# Starostoff — полный текст сайта > Все страницы starostoff.ru одним файлом. Собрано автоматически из исходников сайта, поэтому расхождений с самим сайтом нет. ======================================================================== # Starostoff > Разрабатываем и продвигаем цифровые продукты: сайты, Telegram-боты, Mini Apps, реклама, Битрикс24. Первая рабочая версия за 1.5 месяца. 300+ проектов, 9 лет. Источник: https://starostoff.ru/ --- Сочи · работаем по РФ и СНГ — 9 лет — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс и Битрикс24 # Продуктовый технологический партнёр для вашего бизнеса Запускаем сайты, боты, Mini Apps, рекламу и CRM. Не «сделали и забыли», а ведём проект до прибыли. Одна команда вместо пяти подрядчиков. - Первая рабочая версия за 1.5 месяца - Отчитываемся по выручке, а не по кликам - Реакция поддержки от 15 минут [ Посмотреть направления ](#situations) 300+ проектов — 2 бизнеса в долях — 150+ лендингов — 50+ ботов [ 01 Сайты — Сайт, на который можно лить трафик — 150+ запущено ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) [ 02 Telegram-боты — Продают и отвечают вместо менеджера — 50+ ботов ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) [ 03 Mini Apps — Магазин и запись внутри Telegram — 10+ приложений ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) [ 04 Реклама — Заявки, которые доходят до продажи — отчёт по выручке ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) [ 05 Битрикс24 — Готовая CRM, а не коробка. Сайты на 1С-Битрикс — отдельно — бизнес-партнёр ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [ 06 Поддержка — Абонемент часов, реакция от 15 минут — не бросаем после запуска ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) [ Ещё 14 направлений ](#services) 9 — лет в digital 300+ — запущенных проектов 1.5мес — до первой рабочей версии 15мин — средняя реакция поддержки [ $1.3M — оборот клиента за год ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) ## С чем к нам приходят Люди редко ищут «разработку веб-сервиса». Обычно всё звучит проще — и болезненнее. Выберите, что похоже на вашу ситуацию. [ «Подрядчик пропал, проект висит» — Сначала возвращаем доступы и снимаем копии, и только потом решаем, что делать с самим проектом. — Спасение проекта ](https://starostoff.ru/rescue/) [ «Трафик есть, а заявок нет» — Найдём, на каком шаге теряются люди, и починим самое дешёвое и сильное — до всякого редизайна. — Рост конверсии ](https://starostoff.ru/cro/) [ «Плачу за продвижение и не понимаю за что» — Независимый разбор: канал работает, исполнение плохое или экономика не сходится. — Аудит ](https://starostoff.ru/audit/) [ «Реклама съедает маржу магазина» — Считаем не ROAS, а прибыль. Чиним витрину и трафик одной командой. — E-commerce ](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/) [ «Рутина съедает команду» — Считаем стоимость текущего процесса, автоматизируем один — и только потом расширяем. — Автоматизация ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) [ «Своей команде не хватает рук» — Встраиваемся в ваши процессы и инструменты, без второго менеджмента. — Выделенная команда ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) [ «Есть идея, надо проверить спрос» — Три типа MVP. Выбираем самый дешёвый, который даёт настоящий ответ. — MVP ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) [ «Сайт на 1С-Битрикс, а вести его некому» — Подхватываем чужой Битрикс: разбираем, что там наворочено, чиним критичное и берём на абонемент. Ядро не патчим. — Поддержка Битрикса ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [ «Сарафана уже мало, а с чего начать — непонятно» — Сначала диагностика спроса, потом один канал. Не пять услуг сразу. — Первый выход в онлайн ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) А бывает, что ничего из этого не нужно. [Вот случаи, когда мы отговариваем ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## 24 направления, один партнёр Всё, что нужно цифровому продукту, — от первой строчки кода до отчёта по выручке. Берём проект целиком или подключаемся к тому, что уже есть. Разработка — 10 - [Разработка сайтов — Корпоративные, лендинги, магазины. Сайт, на который можно лить трафик — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Telegram-боты — Продажи, поддержка, лидогенерация. Платежи, CRM, рассылки — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [Telegram Mini Apps — Магазины, сервисы и кабинеты внутри Telegram. Без App Store — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [PWA-приложения — Готовый сайт становится приложением на домашнем экране. Без сторов — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [Боты в мессенджере MAX — Новый мессенджер, свободная выдача. Кто зашёл раньше — тот и виден — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/) - [Мобильные приложения — iOS и Android. Сначала считаем, нужно ли отдельное приложение — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [Веб-сервисы и платформы — MVP, личные кабинеты, маркетплейсы, внутренние системы — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ИИ-агенты и ассистенты — Своя платформа. Снимают рутину, а не изображают магию — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [Автоматизация процессов — Считаем стоимость процесса, автоматизируем один, потом расширяем — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [Партнёр — Внедрение Битрикс24 — Сайт, CRM и сквозная аналитика единым продуктом — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) Маркетинг — 10 - [Контекстная реклама — Директ, ВК. Отчётность по выручке, а не по кликам — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [SEO-продвижение — Поток клиентов без оплаты за каждый клик — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [Лидогенерация под ключ — Видно, откуда заявка и сколько она стоит — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [Яндекс.Карты и справочники — Клиенты, которые ищут рядом с собой. Дешевле контекста — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [Аудит и диагностика — Независимый разбор. Иногда вывод — «ничего не покупайте» — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) - [Маркетинговые исследования — Рынок, спрос, конкуренты и цены. Считаем до того, как вы вложились — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [Сквозная аналитика — Видно, какой канал приносит деньги, а какой — активность — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [Продуктовый маркетинг — Юнит-экономика, упаковка, A/B. Прибыль, а не «много лидов» — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [Дизайн — Сайты, лендинги, интерфейсы. Работает на конверсию, а не на награды — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/) - [SMM и соцсети — Ведение, таргет и оформление сообществ. Считаем заявки, а не лайки — от 35 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Поддержка — 4 - [Поддержка сайтов — Абонемент часов. Доработки, бэкапы, безопасность, реакция от 15 минут — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Поддержка ботов и Mini Apps — Мессенджеры меняют API чаще, чем браузеры. Держим в рабочем виде — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [Сопровождение Битрикс24 — Доработки, обучение отдела продаж, чтобы CRM не забросили — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [Системное администрирование — Серверы, переносы, автоматические бэкапы. Чтобы ничего не легло — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) Цифра на карточке — граница, с которой начинаются проекты по направлению, а не оценка вашего. Почему точную цену нельзя написать в прайсе — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Нет суммы сразу — сайт можно взять [в аренду](https://starostoff.ru/arenda-sayta/): от 15 000 ₽/мес без стартового платежа, с правом выкупа в любой месяц. ### Отдельно про 1С-Битрикс Разрабатываем, дорабатываем и поддерживаем сайты на 1С-Битрикс — это платформа сайта. Битрикс24 выше в списке — это CRM. Продукты разные, их часто путают; мы работаем с обоими и говорим, какой из них вам на самом деле нужен. [Сайт на 1С-Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) [Корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) [Интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) [Доработка существующего](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) [Редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) [Перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) [Поддержка и абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [SEO сайта на Битриксе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) Кастомный код — в отдельном слое вне публичной части, ядро не патчим, схема базы только миграциями. Поэтому обновления ставятся, а не откладываются на годы. Не уверены, какое направление ваше? — Начните с ситуации, а не с названия услуги — мы сами предложим формат. [Все услуги подробно ](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Одна команда или пять подрядчиков Чаще всего проект ломается не внутри работ, а на стыках между ними. Стык — это ничья зона, и отвечать за неё некому. ### Комплексом - Один договор, один менеджер, один состав от брифа до релиза - Отвечаем за выручку, а не за «свою часть» - Сайт, трафик и CRM запускаются одним контуром - Ошибка на стыке — наша ### По кускам - Дизайнер, верстальщик, программист, директолог, seo-шник — пять договоров - Каждый отвечает за свой кусок, за результат — никто - Сайт готов, а реклама ещё не настроена. Реклама идёт, а CRM не принимает заявки - Ошибка на стыке — виноват сосед Связка «сайт + реклама + CRM» одной командой запускается на 3–4 недели быстрее, чем те же работы у трёх подрядчиков. ## Партнёр, а не подрядчик Подрядчик закрывает задачу. Партнёр отвечает за результат: за выручку, за конверсию, за то, чтобы продукт продавался. Мы работаем на второе. 01 ### Команда целиком в штате Не биржа исполнителей под задачу. Один и тот же состав ведёт проект от первого брифа до поддержки — контекст не теряется при передаче, потому что передачи нет. 02 ### Своя ИИ-платформа для ботов 50+ проектов на собственном движке. Запуск занимает дни, а не недели. 03 ### Бизнес-партнёр Битрикс24 и 9 лет в IT Статус подтверждён сертификатом, 300+ запущенных проектов за плечами. 04 ### Прозрачные сроки и бюджет Объём, срок и цена зафиксированы договором до счёта. Оплату можно разбить на части, есть кредитные варианты через банк. 05 ### Поддержка с реакцией от 15 минут Сайт лёг в выходной — не ждём понедельника. Это абонемент, а не «напишите в тикет». 06 ### Работаем за долю в проекте В двух проектах мы стали совладельцами вместо того, чтобы взять оплату. Так бывает не с каждой задачей — но это лучший показатель того, что мы верим в результат, а не просто продаём часы. Мы девять лет смотрим, как бизнес платит за красивые сайты и молчаливую рекламу. Проблема почти никогда не в подрядчике — она в том, что за результат целиком не отвечает никто: сайт винит трафик, трафик винит сайт. Мы собрали студию так, чтобы этот спор был невозможен: и то и другое делает одна команда, и отвечает она за заявки, а не за свою часть работы. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор проекта ведёт лично ## Сначала разбираемся, нужно ли вам то, за чем вы пришли Перед стартом мы тщательно разбираем задачу: действительно ли нужно то, за чем вы пришли, или есть другой выход. Бывает, что человеку не нужно новое направление — нужно закрыть старое. Пришли за**Новый сайт** Оказалось нужно**Настроить CRM и обработку заявок** Заявки были. Их теряли в переписке. Пришли за**Реклама на новый продукт** Оказалось нужно**Продажный MVP: лендинг с оплатой** Спрос не проверен. Реклама сожгла бы бюджет впустую. Пришли за**Мобильное приложение** Оказалось нужно**Telegram Mini App** Аудитория уже в Telegram, установка не нужна. Если задача не решается нашими руками — скажем прямо и подскажем, к кому идти. ## Знаем, когда быстро важнее, чем идеально Иногда правильно собрать за две недели что-то простое, запустить, получить первые деньги — и уже на них сделать нормально. А иногда наоборот: сэкономленный месяц обойдётся в год переделок. Мы знаем эту грань и говорим о ней вслух. ### Быстро 2–4 недели Рабочее ядро, минимум функций, простые решения. Что получаете Работающий продукт без лишнего: одна воронка, один сценарий, оплата и заявки на месте. Когда это правильный выбор Спрос не проверен. Нужно понять, покупают ли вообще. Чем платите Часть решений придётся переделать, когда пойдёт нагрузка. Это нормально и заранее посчитано. ### Баланс 1.5 месяца Первая версия, на которую можно лить трафик и принимать деньги. Что получаете Ключевые сценарии продаж, аналитика с первого дня, запас на доработку по данным. Когда это правильный выбор Спрос понятен, нужен запуск и рост по данным. Чем платите Ничем особенным — это режим по умолчанию для большинства проектов. ### Основательно 3–6 месяцев Продуманная архитектура, нагрузки, интеграции, запас на рост. Что получаете Систему, которую можно масштабировать и передавать своей команде: документация, тесты, схема архитектуры. Когда это правильный выбор Продукт доказан, дальше — масштаб и сложность. Чем платите Временем до первых денег. Если спрос не проверен — это самый дорогой способ ошибиться. Скажем прямо, если вы просите «основательно», а вашей задаче хватит «быстро». И наоборот — если экономия сейчас обернётся переделкой через полгода. ## Что будет после заявки Пять шагов, одинаковых для сайта, бота и рекламы. Первые два бесплатны и ни к чему не обязывают: отказаться после них ничего не стоит и никак не оформляется. Шаг 1 **Разбор задачи — бесплатно** Полчаса-час разговора. Смотрим, что уже есть, где теряются деньги и нужно ли вообще то, за чем вы пришли. Иногда заканчивается словами «вам это не нужно, сделайте вот так» — и это нормальный исход. **От вас:** час времени и честные вводные Шаг 2 **Три сметы — тоже бесплатно** Присылаем состав работ и три варианта: минимальный, оптимальный и полный. С разными сроками и разным результатом, чтобы выбирали вы, а не мы за вас. На этом шаге видно цену раньше, чем что-то подписано. **От вас:** выбрать вариант или отказаться Шаг 3 **Договор и счёт** Состав работ идёт приложением к договору, а не строкой «разработка сайта». Пока объём не меняется, цена не растёт. Домен, хостинг и репозиторий оформляем на вас сразу, а не по завершении. **От вас:** реквизиты и доступы Шаг 4 **Работа с еженедельным показом** Каждую неделю показываем сделанное работающим экраном, а не отчётом о процессе. Доска задач открыта: видно, что в работе и что дальше. Правки по ходу обсуждаем сразу, а не копим до сдачи. **От вас:** полчаса в неделю на просмотр Шаг 5 **Запуск и передача** Отдаём доступы, документацию и акт передачи прав. Дальше — наблюдение по реальным данным: где люди выходят, что чинить первым. Уйти к другому подрядчику можно в любой момент, всё уже ваше. **От вас:** ничего Порядок оплаты и гарантии — отдельной страницей — Там подробно: что фиксируется договором, чего мы не гарантируем и почему, и что входит в бессрочную гарантию на нашу работу. [ Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Что это даёт в цифрах Три проекта, по которым можно назвать результат или объём. Часть клиентов под NDA — там показываем механику без имён. B2B SaaS — сайт + CRM + реклама ### Запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов **+3200%** — к скорости запуска **$1.3M** — оборот за год **$350K** — прибыль на том же проекте [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) Сообщество — сайт + боты + Mini Apps ### Клуб на 140 человек, которого до нас не существовало **140** — человек в клубе **24/7** — продажи и доступы без менеджера **с нуля** — клуба до проекта не существовало [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) Туризм — Ведём сейчас ### Из франшизного сайта — в собственного туроператора **×2,5** — конверсия рекламы на том же бюджете **от 10 заявок** — в день **с 2024** — ведём непрерывно, работа идёт сейчас [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Не готовы обсуждать бюджет? — Начните с бесплатного разбора — покажем, где проект теряет деньги, без коммерческого предложения. ## Всё, что мы сделали, принадлежит вам Самый частый страх рынка — оказаться в заложниках у подрядчика. Поэтому активы оформляются на вас с первого дня, а не «по завершении». Уйти от нас можно в любой момент — всё уже ваше. Это не жест доброй воли, а пункт договора. [Как это оформлено юридически ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Репозиторий с кодом — на вашем аккаунте GitHub или GitLab - Домен — зарегистрирован на вас - Хостинг и сервер — ваш аккаунт, ваша оплата - Рекламные кабинеты Яндекса и ВК — ваши, мы получаем доступ - Счётчики Метрики и аналитики — ваши - Исходники дизайна в Figma — ваш файл - Доступы к CRM и интеграциям — ваши - Документация и схема архитектуры — передаём вместе с проектом ## Кто ведёт ваш проект Шесть человек в штате. Проект ведёт один состав от первого брифа до релиза и дальше на поддержке. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель · 9 лет в digital, 300+ проектов «Я сам предприниматель и понимаю нужды бизнеса с полуслова. Поэтому мы разрабатываем то, что продаётся, а не то, что просто работает.» [Написать основателю](https://t.me/NikolaStar) ![Матвей Старостов](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Маркетолог, дизайнер, content creator ![Даниил Дмитриев](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Маркетолог, дизайнер ![Анастасия Дегтярева](https://starostoff.ru/static/img/people/anastasia-sq.webp) — **Анастасия Дегтярева** — Проект-менеджер ![Никита Алексеев](https://starostoff.ru/static/img/people/nikita-sq.webp) — **Никита Алексеев** — Программист ![Артур Музипов](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист, дизайнер **Ваш проект ведёт один состав** — Вашу задачу не передадут первому фрилансеру с биржи [ **Ещё пятеро в команде** — Маркетологи, дизайнеры, программисты, проект-менеджер. Проект ведёт один состав. ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) [Вся команда и как мы ведём проекты ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) ## Фрилансер, агентство или мы Честно: в части строк выигрываем не мы. Если у вас разовая задача на пару дней — фрилансер дешевле, и мы так и скажем. | | Starostoff | Фрилансер | Агентство | |---|---|---|---| | Цена | Между | Ниже всех | Выше всех | | Скорость старта | Быстро | Быстро | Медленно, через аккаунтинг | | Если исполнитель пропал | Состав в штате, контекст общий | Проект встал | Заменят, но с потерей контекста | | Кто отвечает за результат | Мы за выручку | Никто | Аккаунт-менеджер за процесс | | Что после запуска | Поддержка от 15 минут | Обычно ничего | Новый договор | | Доступность | Прямой контакт, в сложном — основатель | Как повезёт | По тикету | [ **Полное сравнение по шести пунктам** — Цена, скорость старта, кто отвечает за результат, что происходит после запуска. ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) ## Чем мы отвечаем Четыре обязательства, которые можно предъявить. Рядом на отдельной странице — список того, чего мы не гарантируем, и почему: он длиннее этого и написан всерьёз. **Цену видно до счёта** Разбор и три сметы — бесплатно и без обязательств. Вы знаете объём, срок и деньги раньше, чем что-то подписано. **Объём зафиксирован договором** Состав работ идёт приложением, а не строкой «разработка сайта». Пока он не меняется, цена не растёт. **Активы на вас с первого дня** Домен, хостинг, репозиторий и рекламные кабинеты оформляются на вас сразу. Проект можно передать кому угодно в любой момент. **Гарантия без срока** Явная ошибка против техзадания чинится бесплатно и через год. У гарантии нет срока — у неё есть предмет: наша работа. Чего мы не гарантируем — там же, и это важнее — Рост продаж, позиции в поиске, стоимость заявки до теста и срок при меняющемся объёме. Гарантия, которую нельзя проверить, — не гарантия. [ Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) **Мы в Сочи и работаем по всей России и русскоязычному СНГ.** Часовой пояс московский, так что ответа «до завтра» из-за разницы во времени не бывает. Встретиться офлайн можно — в Сочи и Краснодаре, — но на результат это не влияет: проекты одинаково идут и без встреч, и почти все наши клиенты живут в других городах. [Контакты и реквизиты ](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Что происходит после сдачи Слово «партнёр» проверяется здесь, а не в заголовке. Подрядчик закрывает акт и исчезает; дальше начинается то, ради чего проект и делался. **Первые две недели — наблюдение** Смотрим на реальное поведение: где люди уходят, какие формы не заполняют, что ищут и не находят. Правки по этим данным входят в работу — это не новая задача, а завершение старой. **Первый месяц — цифры вместо ощущений** К этому моменту накапливается статистика, и разговор переходит с «нравится или нет» на «сколько стоит заявка». Здесь же видно, что делать дальше: добавлять трафик, чинить обработку или ничего не трогать. **Дальше — развитие или тишина** Абонемент, если проект живёт и растёт. Или разовые задачи по часам. Или ничего: код, доступы и документация у вас, и уйти к другому подрядчику можно без нашего согласия и без объяснений. [ **1С-Битрикс · Бизнес-партнёр** — Сертификат с QR для проверки, PDF ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-1c-bitrix.pdf) [ **Битрикс24 · Бизнес-партнёр** — Сертификат с QR для проверки, PDF ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-bitrix24.pdf) [ **Реквизиты и документы открыты** — Юрлицо, договор и NDA — на странице о компании ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) ## Работаем с вашей отраслью У каждой отрасли своя воронка, свои сроки и свои ограничения. Мы не подставляем название ниши в типовой текст — разбираемся, как у вас устроены продажи. [**Туризм***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) [**Строительство и ремонт***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) [**Оборудование и инструменты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) [**Автозапчасти***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) [**БАДы и здоровье***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-badov/) [**Фонды и НКО***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-fondov/) [**Юридические услуги***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) [**Консультанты и эксперты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) [**Сообщества и клубы***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) [**Клиники и медцентры**](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) «Опыт есть» — отрасли, где у нас уже были проекты. В остальных начинаем с разбора вашей воронки, а не с готового шаблона. ## Четыре мифа, из-за которых теряют деньги Мы слышим их на каждом втором разборе. Ни один не выдуман для красоты — и ни один не безобиден: каждый стоит клиенту либо бюджета, либо месяцев. 01 ### «Сначала сделаем красивый сайт, потом запустим рекламу» **Как на самом деле:** порядок обратный. Пока не понятно, по каким запросам приходят люди и что им обещают в объявлении, сайт делается вслепую — и потом переделывается под трафик. Дешевле сразу собрать структуру под будущую рекламу, даже если запускать её вы будете через полгода. 02 ### «Заявок мало — значит, нужно больше трафика» **Как на самом деле:** примерно в половине случаев трафика достаточно, а теряется он дальше — на неотвеченных заявках, на форме из семи полей, на менеджере, который перезванивает через сутки. Добавить бюджет проще всего, и поэтому так делают первым. Считать надо с конца воронки, а не с начала. 03 ### «Нужно быть во всех каналах сразу» **Как на самом деле:** пять каналов на пятьдесят тысяч работают хуже, чем один на пятьдесят. Каждый канал требует своего минимального бюджета и своего времени на обучение — растянув деньги, вы получаете пять недонастроенных каналов и ни одного вывода. Начинать надо с одного, довести до окупаемости, потом добавлять. 04 ### «Подрядчик должен гарантировать результат» **Как на самом деле:** тот, кто гарантирует выручку или позиции в поиске, либо не понимает, от чего они зависят, либо не собирается за это отвечать. Гарантировать можно состав работ, срок, измеримые критерии и исправление своих ошибок. Всё остальное — фраза для сайта, которую невозможно предъявить. ## Получите оценку проекта за 5 минут 8 коротких вопросов. Без звонков и обязательств. - Пришлём три варианта расчёта: минимальный, оптимальный и «всё включено» - Бесплатный технический аудит текущего сайта в придачу - Если задача решается дешевле — так и напишем - Контакты спрашиваем в конце, а не на входе Вопрос 1 из 8 ### Что нужно сделать? ### В какой отрасли работаете? ### Что уже есть? ### Когда нужен результат? ### Что важнее? Это ключевой вопрос — от него зависит и срок, и бюджет. ### Ориентир по бюджету Нужен, чтобы не прислать смету не из вашей весовой категории. ### Что мешает прямо сейчас? Необязательно. Но пара строк здесь экономит целый созвон. До 300 знаков ### Куда прислать расчёт? ## Отзывов у нас пока нет Мы их не собирали — девять лет делали проекты и не доходили до того, чтобы попросить. Придумывать не стали. Вместо отзывов есть то, что проверяется лучше. **Контакты клиентов по запросу** Нужен отзыв — спросим у двух-трёх клиентов разрешения и дадим связаться напрямую. Спрашивайте что угодно: про сроки, про то, что ломалось, про то, как мы себя вели, когда шло не так. **Кейсы с цифрами вместо мнений** Что было, что сделали, что получилось — и отдельным разделом то, что не сработало. Результат проверяется, мнение нет. **Открытые документы** ИНН, ОГРНИП, договор, NDA и партнёрские сертификаты лежат на сайте. Ничего из этого не нужно выпрашивать у менеджера. Работали с нами? Ваш отзыв будет первым — Страница отзывов пока пустая, и это её честное состояние. Мы начнём их собирать — и начинать с придуманных было бы странно. [Оставить отзыв ](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Что обычно спрашивают Если вашего вопроса тут нет — просто напишите. Отвечаем сами, без бота. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Цена зависит от задачи. После бесплатного разбора присылаем 3 сметы: под минимальный бюджет, оптимальный вариант и «всё включено и учтено». Видите все цифры и сроки, выбираете подходящую. [Как формируется цена ](https://starostoff.ru/tseny/) Первая рабочая версия за 1,5 месяца. Это уже сайт, на который можно лить рекламу и принимать заявки. Дальше развиваем по данным. Агентство берёт деньги за процесс, фрилансер за задачу. Мы за результат: смотрим на выручку и заявки клиента, а не на количество написанных строк. Доработки, бэкапы, мониторинг безопасности. На критические инциденты реагируем за 15 минут. Тариф считаем под объём проекта. [Подробно о поддержке ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) До договора вы видите бесплатный разбор и три сметы, в договоре — состав работ приложением, а в работе мы каждую неделю показываем сделанное на живом экране. Правки внутри согласованного объёма делаются по ходу, а не копятся к сдаче — так вопрос «не устроило» не возникает в последний день. [Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Иногда да. В двух проектах мы стали совладельцами. Условие простое: мы должны верить в продукт и видеть, что наш вклад решает. Так бывает нечасто, но обсудить можно всегда. ## Получите 3 варианта КП и бесплатный разбор сайта - 3 варианта расчёта в течение рабочего дня - Бесплатный технический аудит текущего сайта - NDA по запросу до созвона ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Страница не найдена > Такой страницы нет: возможно, адрес изменился или в ссылке опечатка. Поиск по сайту, популярные направления и разделы, с которых стоит начать. Источник: https://starostoff.ru/404/ --- 404 # Такой страницы нет Возможно, адрес изменился или в ссылке опечатка. Ничего страшного — вот что может быть полезно. Или сразу на [главную](https://starostoff.ru/), во [все услуги](https://starostoff.ru/uslugi/) или в [карту сайта](https://starostoff.ru/karta-sayta/). ## Чаще всего ищут это - [Разработка сайтов — Корпоративные, лендинги, магазины. Сайт, на который можно лить трафик](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Telegram-боты — Продают и отвечают вместо менеджера. Платежи, CRM, рассылки](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [Контекстная реклама — Яндекс.Директ под ключ и ведение. Отчёт по заявкам, а не по кликам](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [SEO-продвижение — Трафик, который не заканчивается вместе с бюджетом](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [Внедрение Битрикс24 — CRM, которой пользуются, а не в которую заставляют вносить](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Сайты на 1С-Битрикс — Разработка, доработка и перенос на платформу. Мы её партнёры](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [Поддержка сайтов — Доработки, бэкапы, безопасность. Реакция от 15 минут](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Аудит и диагностика — Независимый разбор: где именно проект теряет деньги](https://starostoff.ru/audit/) [Все 24 направления ](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Или расскажите, что происходит Иногда искать нужно не услугу, а выход из ситуации. Выберите свою — приведём куда надо. [ «Подрядчик пропал, проект висит» — Сначала возвращаем доступы и снимаем копии, и только потом решаем, что делать с самим проектом. — Спасение проекта ](https://starostoff.ru/rescue/) [ «Трафик есть, а заявок нет» — Найдём, на каком шаге теряются люди, и починим самое дешёвое и сильное — до всякого редизайна. — Рост конверсии ](https://starostoff.ru/cro/) [ «Плачу за продвижение и не понимаю за что» — Независимый разбор: канал работает, исполнение плохое или экономика не сходится. — Аудит ](https://starostoff.ru/audit/) [ «Первый выход в онлайн, не знаю с чего начать» — Соберём минимальный работающий набор: сайт, заявки, аналитика. Без лишнего на старте. — Первый выход в онлайн ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Почитать, пока ищете [ Статья — Сколько на самом деле стоит сайт — Разбор сметы по строкам: за что берут деньги, что можно не делать на старте и почему одна и та же задача стоит и 60 тысяч, и 600. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) [ Раздел блога — Сайты и разработка — Как устроены сроки, из чего складывается смета, чем лендинг отличается от корпоративного сайта и когда сайт вообще не нужен. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) [ Раздел блога — Контекстная реклама — Почему реклама «не работает», как считать окупаемость, что такое связка «оффер — площадка — посадочная» и где обычно течёт бюджет. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/direkt/) Не нашли, что искали? — Напишите в двух словах, что нужно, — подскажем раздел или ответим сразу, без формальностей. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Все контакты ](https://starostoff.ru/kontakty/) ======================================================================== # Сайт в аренду: платёж в месяц вместо всей суммы > Разработка, домен, хостинг, лицензии и присмотр за работой — одним платежом от 15 000 ₽/мес. Стартового взноса и минимального срока нет, выкуп в любой момент. Источник: https://starostoff.ru/arenda-sayta/ --- Аренда сайта · без стартового платежа — от 15 000 ₽/мес — уйти можно в любой месяц # Сайт в аренду: платите как за сотрудника, а не как за проект Разработка, домен, хостинг, лицензии и присмотр за работой — одним ежемесячным платежом. Стартового взноса нет, минимального срока нет: перестали платить — расстались. Выкупить систему целиком можно в любой момент, и сумму выкупа мы называем до начала работ. - Порог входа — платёж в месяц вместо всей суммы разработки - Стартового платежа нет, минимального срока нет, счёт — с запуска - Пока идёт аренда, система принадлежит нам — говорим это на первом экране, а не в договоре [ Что входит в платёж ](#rent-price) от 15 000 ₽/мес простые сайты — от 40 000 ₽/мес магазины и приложения — 9 лет в digital - Всю сумму разработки нужно вынуть из оборота разом - Не пошло через три месяца — потеряны все деньги - Сайт ваш с первого дня Дорогой вход, зато сразу ваше - Платёж в месяц, как зарплата сотруднику - Ушли на третьем месяце — потеряны три платежа - Сайт наш, пока вы его не выкупили Дешёвый вход, собственность — позже Последнюю строку слева мы не вычёркиваем. У покупки она есть, у аренды её нет — это и есть цена низкого входа. от 15 000 ₽/мес — простой сайт: визитка, лендинг, корпоративный от 40 000 ₽/мес — магазин, сервис или приложение нет — стартового платежа: первый месяц стоит столько же, сколько остальные нет — минимального срока: уйти можно в любой месяц [ не ваш — сайт принадлежит студии, пока вы его не выкупили ](#rent-own) ## Откуда взялась эта модель Сайт трудно сопоставить с чем-то знакомым: крупное разовое вложение в непонятное владелец бизнеса внутренне не принимает. Зато есть строка, которой он оперирует каждый месяц и без всякого спора с собой. **Почему сравнение с сотрудником работает** Месячный платёж владелец сопоставляет мгновенно: это примерно зарплата одного человека. Сопоставить всю сумму разработки ему не с чем — такой строки в его голове нет. Заодно снимается вопрос «почему каждый месяц»: за сотрудника платят каждый месяц и не ждут, что однажды он окупится и станет бесплатным. **В чём сайт выигрывает у сотрудника** Работает круглосуточно, без выходных и отпуска, не увольняется и не уносит с собой клиентскую базу. И, в отличие от человека, за него нет взносов, больничных и рабочего места — сотрудник с той же суммой «на руки» обходится бизнесу дороже. Конкретных процентов мы не называем: ставки меняются, а режимы у всех разные. **И где сравнение заканчивается** Сотрудник никому не принадлежит, а сайт принадлежит — и пока идёт аренда, нам. Дальше этого места метафору тянуть нельзя, иначе она начинает врать. Поэтому выкуп стоит рядом с арендой и в прайсе, и в договоре: это не «повышение сотруднику», а покупка инструмента в собственность. Разбираемся · 2 минуты ## Это подписка, а не рассрочка Единственное, что нужно понять про аренду до разговора о деньгах. Дальше всё остальное — цена, выкуп, права — выводится отсюда само. Снаружи аренда похожа на покупку по частям. Разница в одном пункте, и он решает всё: платежи не уменьшают сумму выкупа. 1. 01 **Рассрочка** дробит одну и ту же покупку. Каждый платёж уменьшает долг, в конце вещь ваша 2. 02 **Подписка** продаёт пользование. Платёж покупает месяц работы и ничего не накапливает 3. 03 **Аренда сайта** устроена как второе. Выкупить можно в любой момент, но это отдельная полная сумма, а не остаток **Слова «рассрочка» нет ни в одном нашем документе по этой услуге.** Оно создаёт ожидание зачёта платежей, которого нет, — и первый же разговор о выкупе стал бы разговором об обмане. Проще один раз объяснить разницу, чем потом доказывать, что вас не обманывали. За что тогда идут деньги каждый месяц — разобрано следующим блоком: там состав платежа, и в нём пять строк, из которых разработка только одна. ## Сколько стоит и что внутри платежа Ступени две, и зависят они от сложности системы, а не от размера компании. Это не тарифы с галочками: набор работ внутри обеих ступеней одинаковый, разная только система, которую мы делаем и держим. Простые сайты **от 15 000 ₽ в месяц** Визитка, лендинг, корпоративный сайт, каталог без интеграций. Всё, что не обменивается данными с вашими системами и не считает заказы. Магазины, сервисы и приложения **от 40 000 ₽ в месяц** Интернет-магазин, личный кабинет, обмен с 1С или складом, приложение внутри Telegram. Там, где есть заказы, остатки и чужие системы. ради этого модель и появилась Что входит в платёж Пять строк, и разработка среди них только одна. Остальное — то, что при покупке сайта оплачивается отдельно и каждый год. - **Домен и хостинг** — оформлены и оплачены нами, продлеваются без вашего участия - **Лицензии** — всё, что нужно платформе, куплено нами и учтено в платеже - **Разработка и настройка** — делается на старте и не оплачивается отдельно — в этом и смысл аренды - **Мониторинг стабильности** — сайт лежит — узнаём мы, а не вы; чиним, не спрашивая доплаты - **Исправление ошибок** — сломалось то, что работало, — чиним. Доработки считаются отдельно **Ступень называем на разборе, а третью выдумывать не станем.** Если система тяжелее магазина — считаем её отдельно и говорим цифру до начала работ, а не после. Ровно так же мы поступаем с рекламой, где вторая ступень бюджета тоже считается, а не берётся из прайса. **Цены выкупа в этом прайсе нет и быть не может.** Она считается по вашему проекту, известна до начала работ и меняется только вместе с объёмом доработок. «Средняя цена выкупа» на сайте была бы выдуманным числом: проекты разные, и сравнивать их не по чему. На разборе называем три числа рядом — Ежемесячный платёж, полную сумму выкупа и стоимость той же работы при обычной покупке. Три числа рядом — чтобы выбирали вы, а не мы за вас. Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Аренда или покупка: посчитаем вместе и сразу Этот счёт вы всё равно сделаете сами — на второй минуте, в уме, и без нас. Поэтому мы делаем его первыми и целиком, включая ту его часть, где аренда проигрывает покупке. | Что сравниваем | Аренда | Покупка | |---|---|---| | Первый платёж | от 15 000 ₽/мес или от 40 000 ₽/мес — один месяц, и он первый такой же, как все остальные | вся сумма разработки: от 50 000 ₽ за лендинг, от 150 000 ₽ за многостраничный сайт, от 280 000 ₽ за каталог или сервис | | Домен, хостинг, лицензии | внутри платежа, продлеваются без вашего участия | оплачиваются отдельно и каждый год — в смету разработки они не входят нигде | | Присмотр за работой | внутри платежа: мониторим стабильность, чиним поломки | отдельно: 3 000 ₽ за час по факту или абонемент от 60 000 ₽/мес за тридцать часов | | Доработки | не входят. Считаются отдельно и только после вашего решения | 3 000 ₽ за час, 2 000 ₽ внутри абонемента | | Не пошло через три месяца | потеряны три платежа | потеряна вся сумма | | За год | набегает больше, чем стоит купить такой же сайт | заплачено один раз, дальше только хостинг и правки | | Право на код | у студии, пока вы не выкупили | ваше с первого дня | **Читайте предпоследнюю строку буквально: за год аренды вы отдадите 180 000 ₽ — больше, чем стоила бы покупка.** Простой сайт в аренде за двенадцать платежей обходится дороже, чем разработка такого же сайта под ключ; у магазина это 480 000 ₽ за год, и разрыв ещё заметнее. Это не мелкий шрифт и не то, что вы должны были заметить сами, — это устройство подписки, и оно одинаково у всех подписок на свете. **Вывод, который нам невыгоден.** Если деньги на разработку есть и вы уверены, что система нужна надолго, — [покупайте сразу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), так дешевле. Аренда стоит дороже, и платите вы не за сайт, а за три вещи: за то, что не вынимали всю сумму из оборота, за право уйти в любой месяц и за то, что всё это время кто-то держал систему рабочей и оплаченной. ## Шесть вопросов, которые вы сейчас задаёте про себя Первый из них — главный, и ответ на него неудобный. Мы начинаем с него, а не прячем шестым, потому что разговор всё равно начнётся с него. 01 ### «Я буду платить годами и в итоге ничего не получу» Собственности от платежей действительно не появится: они не идут в счёт выкупа. Но платёж — это не аванс за сайт, а плата за месяц, в котором сайт работал, домен и лицензии были оплачены, а поломки чинились без отдельного счёта. Год аренды дороже покупки — это написано [в таблице выше](#rent-math), нами, а не найдено вами на шестнадцатом месяце. Если владение для вас важнее лёгкого входа, покупайте сразу: так дешевле, и мы это говорим. 02 ### «Это та же рассрочка, только с переплатой» Рассрочка уменьшает долг: заплатил — стал должен меньше. Аренда покупает месяц пользования и ничего не уменьшает. Отсюда и разница в результате: в рассрочке в конце вещь ваша, в аренде в конце у вас ровно то, чем вы пользовались. Разбор устройства — [в мини-уроке выше](#rent-lesson), и слова «рассрочка» мы избегаем именно поэтому. 03 ### «Сайт не мой — значит, я у вас в заложниках» Данные ваши с первого дня: товары, заказы, клиентская база, тексты и фотографии. Выгрузку отдаём по первому требованию, а не «в течение месяца после расторжения». И выкуп возможен в любой месяц по сумме, названной до начала работ. Что именно ваше, а что наше, разобрано [ниже, строка за строкой](#rent-own) — без обтекаемых формулировок. 04 ### «Раз платёж маленький, и сделаете вы на скорую руку» В аренду идут та же команда и тот же процесс, что в обычный проект, — других у студии нет. Экономить на качестве нам невыгодно чисто физически: этот сайт остаётся у нас, и чинить его мы будем за свой счёт столько месяцев, сколько вы им пользуетесь. Чем хуже сделаем, тем дороже он обойдётся нам. Это тот редкий случай, когда интересы сходятся не на словах, а в расходах. 05 ### «Через полгода выяснится, что надо доплачивать» В платёж входит ровно то, что перечислено в составе, и этот список не меняется. Отдельно считается только одно — доработки: новый раздел, новая интеграция, новая логика. Это изменение объёма, оно идёт по общей ставке студии (3 000 ₽ за час, 2 000 ₽ внутри абонемента) и только после вашего «да». Ничего не начинаем молча и задним числом не выставляем. 06 ### «А если вы закроетесь» Вопрос честный, и до конца его снимает только выкуп — он возможен в любой месяц и по цене, названной до начала работ. Девять лет работы и триста с лишним проектов — аргумент, но не гарантия, и выдавать его за гарантию мы не будем. Если этот риск для вас решающий, значит, вам нужна [покупка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), и мы скажем это на разборе. ## Что остаётся у вас, а что — нет На других страницах сайта стоит обещание: код, домен и доступы ваши с первого дня, уйти можно в любой момент и забрать всё. На этой странице оно не работает, и это единственное такое место у студии. Мы не убрали его и не спрятали за формулировками — вот обе колонки как есть. - Данные: товары, цены, заказы, клиентская база — всё, что накопилось за время работы - Содержимое: тексты, фотографии, описания, которые вы дали или заказали - Выгрузка данных по первому требованию, без объяснения причин и без ожидания конца месяца - Рекламные кабинеты и счётчики аналитики — на вашем аккаунте, мы работаем по доступу - Право выкупить систему в любой месяц по сумме, названной до начала работ - Исключительное право на код и сборку, сделанные для вашего проекта - Домен, хостинг и лицензии: оформлены и оплачены нами, продлеваются без вашего участия - Сама система как объект права — перенести её к другому подрядчику до выкупа нельзя **Почему так, а не по-доброму.** Риск первых месяцев берёт на себя студия: мы покупаем лицензии, делаем работу целиком и отдаём её работающей раньше, чем получаем за неё деньги. Минимального срока нет — значит, вы вправе уйти на третьем месяце, отдав три платежа за работу, которая стоила кратно больше. Право на код — единственное, чем этот риск уравновешен. Низкий вход и возможность передумать покупаются именно этим, и честнее назвать цену вслух, чем спрятать её в договоре. [Как то же самое устроено при покупке: код и домен ваши с первого дня ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) [Оплата, договор и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Как устроен выкуп Выкуп — не финал аренды и не её продолжение, а отдельная сделка, которая возможна в любой месяц. Условия записаны в договоре с самого начала, а не дописываются тогда, когда вы о выкупе попросите. **Аренда** — у вас — право пользоваться, у нас — исключительное право **Выкуп** — отдельная полная сумма, известная до начала работ **После выкупа** — лицензии на вас, код передан, исключительное право ваше **Что именно передаётся** Исключительное право на доработки и сборку, сделанные для вас, плюс бессрочная лицензия на базовые компоненты студии — те, что работают и у других клиентов. Практически это значит: код целиком у вас, дорабатывать можно у кого угодно, зависимости от нас нет. Писать «передаём права на всё» мы не станем: такое обещание невыполнимо, и первый же внимательный юрист это увидит. **Когда известна цена** До начала работ. Вы соглашаетесь на аренду, уже зная, во что обойдётся выкуп, — иначе решение принимать не из чего. Дальше сумма меняется только вместе с объёмом: заказали доработки — выкуп вырос ровно на их стоимость, и мы говорим об этом в момент заказа доработок, а не в момент выкупа. **Кто платит за лицензии сейчас** Мы: платформа, модули, хостинг, домен. Пока идёт аренда, всё это оформлено и оплачено студией и продлевается без вашего участия — отдельных счетов за продление вам не приходит. При выкупе лицензии переоформляются на вас, и дальше вы платите за них сами, как любой владелец сайта. **Выкуп не становится дешевле от того, что вы долго платили.** Это прямое следствие устройства подписки, и повторяем мы это третий раз на странице намеренно: именно здесь чаще всего рождается ощущение обмана — не в момент подписания, а через год, когда человек вспоминает, что «вроде бы что-то накапливалось». ## Присмотр входит, доработки — нет Самое частое недопонимание в месячных услугах: заказчик слышит «поддержка входит» и понимает это как «делайте что попросят». Поэтому границу мы проводим до договора, а не после первой просьбы. Входит **Мониторинг стабильности** внутри платежа Сайт лёг — узнаём мы, а не вы от клиента в переписке. Следим за доступностью, сроками сертификатов, обновлениями безопасности платформы и тем, доходят ли заявки туда, куда должны. Входит **Исправление ошибок** внутри платежа Сломалось то, что работало, — чиним, не спрашивая доплаты. Реакция — 15 минут, в любой день, включая выходные. Круглосуточного дежурства у студии нет нигде, и здесь мы его тоже не обещаем: ночью вам ответят утром. Отдельно **Доработки** 3 000 ₽ за час Новый раздел, новая интеграция, другая логика заказа, страница под новую услугу — это изменение объёма, а не поломка. Считается по общей ставке студии: 3 000 ₽ за час по факту, 2 000 ₽ внутри [абонемента поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Начинаем только после вашего согласия на объём. Почему так **Граница названа заранее не ради нас** честность цены Если бы «поддержка» означала любые изменения, платёж означал бы безлимитную разработку по цене от 15 000 ₽/мес — такое обещание не выполнил бы никто, и закончилось бы это спором о том, что считать ошибкой. Мы предпочитаем скучную ясность на входе скандалу на третьем месяце. ## Как запускается аренда Разработка идёт ровно так же, как в обычном проекте: та же команда, тот же процесс, те же согласования. Отличается только то, что происходит вокруг неё — договор, счёт и момент, когда называется цена выкупа. 01 ### Разбор и три числа Считаем работу как обычный проект и называем ежемесячный платёж, полную сумму выкупа и цену той же работы при покупке. Бесплатно и до договора. 02 ### Договор По сути лицензионный: вы платите за пользование, мы отвечаем за работоспособность. Условия выкупа записаны в нём с самого начала, а не дописываются потом. 03 ### Разработка Прототип, дизайн, сборка, интеграции — обычный проектный цикл. Отдельного счёта за разработку не будет: она внутри платежа, в этом и смысл модели. 04 ### Запуск Система работает, вы ею пользуетесь. Домен, хостинг и лицензии уже оформлены и оплачены — заводить их и следить за продлением вам не придётся. 05 ### Дальше — месяц за месяцем Мы следим и чиним, вы платите за месяц пользования. Выкуп — когда решите: без окна, без согласования сроков и без объяснения причин. **Счёт начинается с запуска сайта, а не с начала работ.** Пока идёт разработка, вы не платите ничего — это наш риск, и в этом весь смысл модели. Чтобы риск не оказался бесконечным уже для вас, предельный срок разработки записывается в договор: не уложились — наша проблема, а не ваша. Стартового платежа нет, первый месяц стоит столько же, сколько любой следующий. ## Что будет через месяц, три и год Подписка выглядит одинаково в любой месяц, и именно поэтому её легко не заметить. Вот как она выглядит на горизонте — вместе с моментом, где вопрос о выкупе поднимаем мы сами. Первый месяц **Система запущена, отдан один платёж** Вместо всей суммы разработки из оборота ушла одна месячная сумма. Домен, хостинг и лицензии оформлены, сайт работает, за ним следят. Всё остальное — ваша обычная работа: наполнение, реклама, продажи. **Ваш риск на этой точке:** один платёж Три месяца **Уже видно, приносит ли система деньги** Этого срока обычно хватает, чтобы понять, работает ли канал. Не работает — вы уходите, потеряв три платежа вместо всей суммы разработки. Это и есть то, за что платится премия к цене покупки: право передумать. **Ваш риск на этой точке:** три платежа Год **Отдано больше, чем стоила бы покупка** Двенадцать платежей набирают 180 000 ₽ — больше, чем стоила бы покупка такого же сайта. Всё это время он работал, был оплачен и под присмотром — но собственности у вас нет и не появилось. Мы пишем это здесь, чтобы вы не обнаружили это сами и не почувствовали себя обманутым. **Что делать:** считать выкуп Наше обещание **Про выкуп напомним мы, а не вы** Если аренда затянулась, а система явно нужна надолго, вопрос о выкупе поднимем мы. Нам выгоднее, чтобы вы платили дальше, — поэтому обещание и написано здесь, на видном месте, а не осталось нашим внутренним правилом. **От вас:** решение, и только оно ## Ваша ли это модель Шесть условий. Отметьте те, что про вас: ничего никуда не отправляется, это проверка для вас, а не форма. Калькулятора тут нет намеренно — половина чисел, из которых он считался бы, до разбора неизвестна, а зашитый коэффициент в этом месте был бы ровно той ложью, которую разбирает вся страница. 1. **Бизнес действующий, и есть оборот** Ежемесячный платёж должен из чего-то платиться. Аренда рассчитана на работающую компанию, у которой система поднимет тот оборот, который уже есть, — а не на идею без выручки. 2. **Нужная система стоит дороже, чем вы готовы отдать разом** Не «денег нет», а «вынимать всю сумму из оборота сейчас неправильно». Это разные вещи, и аренда придумана для второй. Если сумма для вас посильна — вам выгоднее купить. 3. **Вы не уверены, что система сработает** Проверить гипотезу тремя платежами дешевле, чем полной суммой разработки. Именно за эту возможность передумать и берётся премия к цене — осознанная покупка страховки, а не переплата по недосмотру. 4. **Скорость входа для вас важнее собственности на код** До выкупа исключительное право у нас. Если это условие вас внутренне не устраивает — оно не станет устраивать и через полгода, и лучше честно закрыть страницу сейчас. 5. **Доработки не нужны каждый месяц** В аренду входит присмотр и исправление ошибок, а не поток изменений. Если сайт у вас живой и меняется постоянно, дешевле выходит купить и взять абонемент поддержки. 6. **Вы принимаете, что за год выйдет дороже, чем купить** Это свойство подписки, а не наша наценка. Если пункт вызывает сопротивление — значит, для вас это всё-таки покупка, только растянутая, и разговор пойдёт другой. **Отметьте то, что про вас** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. У него есть исход «вам не в аренду» — и он здесь не для вида. Сходится **0** из 6 ## Купить, арендовать или собрать самому Способов получить работающий сайт три, и третий — не наша услуга. Мы всё равно ставим его в таблицу: страница, которая делает вид, что альтернатив нет, врёт первой же строкой. | Что сравниваем | Купить разработку | Взять в аренду | Собрать на конструкторе | |---|---|---|---| | Вход | вся сумма сразу: разработка начинается от 50 000 ₽ | платёж в месяц: аренда начинается от 15 000 ₽ в месяц | подписка площадки, дешевле обоих вариантов | | Кому принадлежит | вам с первого дня, вместе с кодом | нам, пока не выкупили | вам, но живёт внутри площадки и без неё не существует | | Кто делает | мы, по проекту с прототипом и дизайном | мы, ровно тем же процессом | вы сами или недорогой сборщик по шаблону | | Кто чинит и обновляет | вы или договор поддержки, 3 000 ₽ за час | мы, внутри платежа | площадка чинит себя, остальное — вы | | Сложная логика и обмен с 1С | да | да, это вторая ступень цены | как правило нет, и это главный потолок конструктора | | Когда это лучший выбор | деньги есть, система нужна надолго, владение важно | системы нет, нужна сейчас, всю сумму отдавать рано | сайт простой, менять его вы будете сами и часто | **Если задача типовая и вести сайт вы готовы сами — конструктор обойдётся дешевле любой нашей модели.** Мы говорим это и на странице разработки, и на разборе: браться за то, что дешевле закрывается площадкой, — способ потратить ваши деньги и наше время. [Когда мы сами советуем Tilda ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) ## Кейсов по аренде у нас нет Так и написано, потому что это правда: услуга новая, и сданных в аренду систем у студии пока нет. «Уже сдали столько-то сайтов» было бы первой выдуманной цифрой на сайте, который продаёт честность отчётности. Новая услуга — сентябрь 2026 ### Почему здесь пусто Модель появилась у студии этой осенью, и ни один договор по ней ещё не прожил полного цикла: от запуска до решения «выкупаем или расходимся». Кейс без прожитого срока — не кейс, а пересказ намерений. Опыта в разработке при этом достаточно: три разобранные работы лежат в портфолио. Не хватает именно опыта аренды, и подменять одно другим мы не будем. [Смотреть портфолио разработки](https://starostoff.ru/portfolio/) Откуда взялась модель ### Разрыв, который не закрывается скидкой У производителя с большим оборотом упёрлась прибыль. Нужен был оптовый инструмент: каталог с остатками и ценами, живой обмен с 1С, заказы от текущих клиентов без звонка менеджеру, доступ с планшетов на встречах. Работа стоила заметно дороже, чем он готов был вынуть из оборота разом. Это разрыв не в цене, а в способе платить: скидкой он не закрывается, потому что за меньшие деньги такую систему не сделать, а делать вид, что можно, — обманывать обоих. [Во что это превратилось](#rent-price) ### Здесь будет первый кейс Карточка появится, когда накопятся проверяемые числа и клиент разрешит их показать: сколько месяцев проработала система, что она изменила в обороте и чем закончилось — выкупом или расставанием. Оба финала мы напишем одинаково подробно. Кейс, в котором аренда не оправдалась, полезнее читателю, чем три удачных. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Когда аренда вам не нужна Четыре случая, в которых мы отговариваем от собственной услуги. Список не смягчён: аренда — модель с узкой зоной применения, и продавать её всем подряд значит гарантированно получить недовольного клиента на третьем месяце. 01 ### У вас есть бюджет на разработку Тогда покупайте. За год аренды набегает больше, чем стоит купить такой же сайт, а код и домен при покупке ваши с первого дня. Аренда придумана не для тех, у кого есть деньги, а для тех, у кого их нельзя вынуть из оборота прямо сейчас. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) 02 ### Вам нужны частые доработки В аренду они не входят вовсе — только присмотр и исправление ошибок. Если сайт у вас живой и меняется каждый месяц, вы будете платить дважды: за аренду и за доработки сверху. Честнее купить и взять абонемент поддержки (от 60 000 ₽/мес за тридцать часов) — там доработки и есть предмет договора. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 03 ### Владение кодом принципиально с первого дня Требование инвестора, условие тендера, внутренние правила безопасности, отраслевые ограничения — или просто ваша позиция, которую не нужно объяснять. Если код обязан быть вашим, аренда не подходит, и обсуждать тут нечего: мы не станем придумывать оговорку, которая «почти» закрывает это требование. 04 ### Задача типовая, и вести сайт вы будете сами Простая визитка или витрина без интеграций живёт на конструкторе дешевле любой нашей модели, и менять её вы сможете без подрядчика вообще. Мы скажем это на разборе, даже если вы пришли за арендой. [Когда конструктор — правильный ответ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) Полный список случаев, когда мы отговариваем — Отдельная страница о том, в каких ситуациях наши услуги не нужны вовсе и что делать вместо них. Аренда — не исключение: она стоит там рядом с остальными. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом Аренда — способ заплатить, а не отдельный вид работ. Поэтому рядом с ней стоят те же страницы, что и рядом с обычной разработкой: сама работа, её цена и то, что написано в договоре. - [ Если деньги есть — Разработка сайтов: купить сразу и владеть с первого дня — за год аренды набегает больше — при наличии бюджета покупка дешевле ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Вторая ступень цены — Интернет-магазин: что попадает в дорогую ступень аренды — заказы, остатки, обмен с 1С — там, где система перестаёт быть простой ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если сайт уже есть — Поддержка сайтов: присмотр и доработки по абонементу — арендовать нечего, когда сайт ваш, — нужен договор на часы ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Сравнить с остальным — Цены студии: все направления одной таблицей — чтобы видеть аренду рядом с обычными сметами, а не отдельно от них ](https://starostoff.ru/tseny/) - [ Как оформляется — Оплата, договор и гарантии — что и как мы записываем, включая передачу прав при выкупе ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Почитать, пока решаете Три текста, которые помогают выбрать между арендой и покупкой раньше, чем начнётся разговор с подрядчиком. [ Статья — Сколько на самом деле стоит сайт — Разбор сметы по строкам: за что берут деньги, что можно не делать на старте и почему одна и та же задача стоит и шестьдесят тысяч, и шестьсот. Именно из этого разбора видно, велика ли для вас сумма, которую предстоит отдать разом. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) [ Раздел блога — Сайты и разработка — Как устроены сроки, из чего складывается смета, чем лендинг отличается от корпоративного сайта и когда сайт вообще не нужен. Раздел для тех, кто выбирает подрядчика впервые. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) [ Раздел блога — Бизнесу о digital — Про деньги, а не про технологии: как считать окупаемость, что считать вложением, а что текущим расходом, и почему решение «сейчас или через полгода» стоит дороже выбора подрядчика. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) ## Аренда сайта: что стоит знать до разговора ## Что такое сайт в аренду и чем он отличается от обычной разработки Аренда сайта — это не отдельный вид работ, а другой способ за эти работы платить. Разработка, домен, хостинг, лицензии платформы и присмотр за работой собираются в один ежемесячный платёж: от 15 000 ₽ в месяц для простых сайтов и от 40 000 ₽ в месяц для магазинов, сервисов и приложений. Сайт при этом делается обычным порядком — прототип, дизайн, сборка, интеграции, — и делает его та же команда, что и проекты за полную стоимость. Отличие в одном: пока идёт аренда, система принадлежит студии, а вы платите за право ею пользоваться. Из этого следуют два практических вывода, и оба лучше знать заранее. Первый: порог входа падает в разы — вместо всей суммы разработки нужен один месячный платёж, и он не вынимает деньги из оборота. Второй: собственности на код у вас нет, пока вы не выкупили систему. Именно поэтому на странице стоит отдельный блок про то, [что остаётся у вас, а что нет](#rent-own): это единственное место на сайте студии, где обещание «код и доступы ваши с первого дня» не работает, и умалчивать об этом было бы нечестно. Стартового платежа в этой модели нет: первый месяц стоит ровно столько же, сколько любой следующий. Минимального срока тоже нет — уйти можно в любой месяц, без штрафов за раннее расставание и без обязательства «отработать год». Риск первых месяцев на себя берёт студия: мы покупаем лицензии, делаем работу целиком и передаём её работающей раньше, чем получаем за неё деньги. ## Сколько стоит аренда сайта и от чего зависит ступень Ступеней две, и определяет их сложность системы, а не размер компании. Простые сайты — визитка, лендинг, корпоративный сайт, каталог без интеграций — идут от 15 000 ₽ в месяц. Магазины, сервисы с личным кабинетом, обмен с 1С или складом, приложения внутри Telegram — от 40 000 ₽ в месяц. Граница проходит там, где у системы появляются заказы, остатки и обмен с чужими программами: такая работа дороже в разработке и дороже в присмотре, потому что ломается не только сайт, но и обмен. В платёж входит пять вещей, и разработка среди них только одна: домен и хостинг, лицензии платформы, сама разработка и настройка, мониторинг стабильности и исправление ошибок. Первые две строки при покупке сайта оплачиваются отдельно и каждый год — в смету разработки они не входят ни у кого на рынке. Присмотр при покупке тоже отдельная услуга: 3 000 ₽ за час по факту или [абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) от 60 000 ₽/мес за тридцать часов. Сравнивать платёж за аренду со сметой разработки поэтому не вполне корректно: в него упаковано больше. Чего в платёж не входит — доработок. Базовая техподдержка здесь означает ровно то, что написано: мы следим, что система жива, и чиним то, что сломалось. Новый раздел, новая интеграция или другая логика заказа — это изменение объёма, оно считается отдельно по общей ставке студии (3 000 ₽ за час, 2 000 ₽ внутри абонемента) и начинается только после вашего согласия. Границу мы называем до договора, а не после первой просьбы: иначе «поддержка входит» означало бы безлимитную разработку, а такого обещания не выполнит никто. ## Почему это подписка, а не рассрочка, и сколько стоит выкуп Слова «сайт в рассрочку» мы не используем, хотя ищут чаще именно так. Рассрочка дробит одну и ту же покупку: каждый платёж уменьшает долг, в конце вещь ваша. Аренда продаёт пользование: платёж покупает месяц работы системы и ничего не накапливает. Заплатив полгода и решив выкупить, вы платите полную сумму выкупа — предыдущие платежи были платой за то, что эти полгода система работала и кто-то держал её в рабочем состоянии. Разница выглядит формальной ровно до первого разговора о выкупе, поэтому мы проговариваем её трижды и в разных местах страницы. Цены выкупа на сайте нет, и это не уловка. Она индивидуальна по устройству: считается по вашему проекту, известна до начала работ и меняется вместе с объёмом доработок — заказали новое, выкуп вырос ровно на их стоимость. Любая «средняя цена выкупа», названная на странице, была бы выдуманным числом: проекты разные, и сравнивать их не по чему. Вы узнаёте эту сумму до того, как соглашаетесь на аренду, — иначе решение принимать не из чего. При выкупе передаётся исключительное право на доработки и сборку, сделанные для вашего проекта, оформляются на вас все используемые лицензии и передаётся код. На базовые компоненты студии, которые работают и у других клиентов, даётся бессрочная лицензия: передать исключительное право на них нельзя физически, иначе студия лишилась бы собственного инструмента. Практического ограничения для вас в этом нет — код целиком у вас, дорабатывать можно у кого угодно, зависимости от студии не остаётся. ## Кому аренда подходит, а кому — нет Подходит действующему бизнесу с оборотом, которому нужна система дороже, чем он готов отдать разом, и который не уверен, что она сработает. Три платежа — приемлемая цена проверки гипотезы; вся сумма разработки — нет. Особенно хорошо модель ложится на внутренние инструменты: оптовый каталог с остатками, кабинет для постоянных клиентов, приложение для сотрудников в поле. Там результат виден быстро и меряется в деньгах, а значит, решение «продолжать или уйти» принимается по фактам, а не по ощущению. Не подходит в четырёх случаях, и все четыре разобраны [отдельным блоком](#rent-not). Если бюджет на разработку есть — покупайте, так дешевле: за год аренды набегает больше, чем стоит купить такой же сайт. Если нужны частые доработки — в аренду они не входят, и вы будете платить дважды. Если владение кодом принципиально с первого дня — аренда этого не даёт, и оговорки, которая «почти» закрывает такое требование, мы придумывать не станем. Если задача типовая и вести сайт вы будете сами — конструктор обойдётся дешевле любой нашей модели, и мы скажем это на разборе. Разбор проекта бесплатный и заканчивается тремя числами рядом: ежемесячный платёж, полная сумма выкупа и стоимость той же работы при обычной покупке. Три числа рядом нужны для того, чтобы выбор делали вы. Довольно часто такой разбор заканчивается рекомендацией не арендовать — и это нормальный исход, который мы называем вслух до договора, а не после. ## Вопросы про аренду сайта Девять вопросов, которые задают в первом же разговоре. Про договор и гарантии целиком — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Ступени две: от 15 000 ₽ в месяц за простой сайт — визитку, лендинг, корпоративный сайт, каталог без интеграций — и от 40 000 ₽ в месяц за магазин, сервис с кабинетом или приложение. Зависит от сложности системы, а не от размера компании. Свою ступень вы узнаёте на разборе, вместе с полной суммой выкупа. Нет. Аренда — плата за неисключительную лицензию: пока идут платежи, вы пользуетесь системой. Выкуп — отдельная полная сумма, и заплатив её через год аренды, вы платите столько же, сколько заплатили бы в первый месяц. Это устройство подписки, а не рассрочки, и мы специально не называем аренду рассрочкой ни в одном документе. Числа на сайте нет, потому что честного числа здесь быть не может: выкуп считается по вашему проекту. Важнее другое — вы узнаёте эту сумму до начала работ, а не когда соберётесь выкупать. Меняется она только вместе с объёмом: заказали доработки — выкуп вырос ровно на их стоимость, и мы говорим об этом в момент заказа. Нам. Исключительное право на код и сборку остаётся у студии, пока вы не выкупили систему, — это единственное место на сайте, где мы говорим «не ваше». Ваши при этом данные: товары, заказы, клиентская база, тексты и фотографии, и выгрузку мы отдаём по первому требованию. [Обе колонки целиком](#rent-own) Ни того, ни другого. Первый месяц стоит столько же, сколько любой следующий, а уйти можно в любой месяц — без штрафов и без обязательства отработать год. Стартовый платёж мы обсуждали и отказались от него сознательно: он возвращает на место ровно тот порог входа, ради снятия которого модель и появилась. **С запуска сайта, а не с начала работ.** Пока идёт разработка, вы не платите ничего: это наш риск, в этом и смысл модели. Чтобы риск не был бесконечным с вашей стороны, предельный срок разработки записывается в договор — если мы в него не укладываемся, это наша проблема, а не ваша. Стартового платежа нет, отдельного счёта за разработку тоже: она внутри ежемесячного платежа. Мониторинг стабильности и исправление ошибок: сломалось то, что работало, — чиним без доплаты, реакция 15 минут, в любой день, включая выходные. Круглосуточного дежурства у студии нет нигде. Доработки не входят: новый раздел или интеграция — это изменение объёма, 3 000 ₽ за час, 2 000 ₽ внутри [абонемента поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Перенести саму систему до выкупа нельзя: право на неё у нас, и обещать обратное значило бы обещать то, чего в договоре нет. Забрать данные можно в любой момент — выгрузку отдаём по первому требованию. После выкупа вопрос снимается: код у вас, дорабатывать можно у кого угодно. Пока идёт аренда, домен, хостинг и лицензии платформы оформлены и оплачены нами и продлеваются без вашего участия — отдельных счетов за продление не приходит. При выкупе все используемые лицензии оформляются на вас вместе с передачей кода и исключительного права. ## Расскажите про задачу — посчитаем аренду и покупку рядом - Разбор 30 минут: что за система нужна, из чего она состоит и сколько стоит работа - Три числа рядом: ежемесячный платёж, полная сумма выкупа, цена той же работы при покупке - Если аренда вам не подходит — скажем на разборе, а не после договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Аренду считаю лично: это решение про деньги, а не про технологии Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Независимый аудит сайта, SEO и рекламы > Письменный документ с находками и приоритетом: что не так с сайтом, рекламой и аналитикой и что чинить первым. Разбор проекта бесплатный. от 25 000 ₽, 3–5 дней. Источник: https://starostoff.ru/audit/ --- Аудит · письменный документ · срок в днях — от 25 000 ₽ — срок 3–5 дней # Платите за продвижение и не понимаете за что Сразу о главном, чтобы не вышло подмены: **разбор проекта у нас был и остался бесплатным** — это полчаса разговора, после которых вы получаете три сметы и ответ, где, скорее всего, теряются деньги. Аудит — другая работа. Это письменный документ: находки с обоснованием, приоритет правок и вердикт по каналу. Он остаётся у вас, и работать по нему можно без нас. За разговор мы денег не берём, за документ — берём. - Документ ваш: его можно отдать тому подрядчику, чью работу мы разбирали - Два вердикта из трёх означают, что работы у нас вы не закажете - Доступы нужны только на чтение: ничего не меняем и не трогаем [ Что внутри документа ](#au-doc) разбор бесплатный — доступы на чтение — 9 лет в digital - Отчёт про позиции и клики, а продаж не прибавилось - Непонятно, дело в канале, в исполнителе или в продукте - Просят подождать ещё квартал и не говорят, чего ждать Решение принимается на доверии - Видно, что сделано, что изменилось и где узкое место - Один из трёх вердиктов — с обоснованием, а не с мнением - Список приоритетов: что на этой неделе, что потом, что никогда Каждая строка проверяется в вашем кабинете Процентов роста в правой колонке нет намеренно: аудит отвечает на вопрос «что не так», а не «на сколько вырастет». Такого числа у нас не существует. 300+ — проектов за 9 лет от 25 000 ₽ — письменный аудит сайта, срок 3–5 дней дни — единственное направление, где срок считается днями, а не неделями бесплатно — разбор проекта остался бесплатным — это разговор, а не документ [ 8 — проверок отчёта подрядчика, которые можно сделать самому ](#au-check) ## Бесплатный разбор и платный аудит — две разные работы Если вы открыли эту страницу выяснить, не стало ли платным то, что вчера было бесплатным, — не стало. Разбор остался бесплатным и остался первым шагом: с него начинается любая работа со студией. Аудит появился рядом, а не вместо. Разница между ними не в глубине и не в объёме, а в том, что остаётся у вас на руках, когда разговор закончился. | Что сравниваем | Разбор проекта | Аудит | |---|---|---| | Что это | разговор | **письменный документ** | | Сколько стоит | **бесплатно** | от 25 000 ₽ за сайт · от 120 000 ₽ за маркетинг целиком | | Сколько идёт | полчаса разговора, сметы следом | 3–5 дней на сайт · 15–21 день на весь периметр | | Что смотрим | то, что открыто снаружи: сайт, объявления, выдачу | кабинеты, счётчик, отчёты и выгрузки — по гостевым доступам на чтение | | Что на выходе | вывод, где, скорее всего, теряются деньги, и три сметы на работу | находки с обоснованием, приоритет правок и вердикт по каналу | | Что с этим можно | решить, начинать ли работу с нами | **отдать кому угодно**: своему разработчику, новому агентству, текущему подрядчику | | Когда этого хватает | вы выбираете подрядчика и хотите понять, с чего начать | нужно решение о том, что уже работает, и оно не должно зависеть от нас | **За разговор мы денег не берём, за документ — берём.** Разговор заканчивается вместе с разговором: через месяц от него остаётся ощущение и пара записанных фраз. Документ живёт дальше. По нему спорят с подрядчиком построчно, по нему ставят задачи разработчику, по нему через месяц проверяют, внесли правки или нет. Именно за это и платят — не за то, что мы посмотрим внимательнее, а за то, что результат можно взять в руки и передать. Начинать всё равно стоит с разбора: он бесплатный и довольно часто заканчивается выводом, что аудит вам не нужен. [Как он устроен](#au-razbor) — ниже отдельным блоком. ## Три возможных вывода. Два из них означают, что работы у нас вы не закажете Обычный аудит на рынке устроен так, что заканчивается он всегда одинаково: нужны работы, и делать их должен тот, кто аудит написал. Такой документ не проверяет подрядчика, а заменяет его. Наш заканчивается одним из трёх выводов, и только один из них ведёт к договору с нами. 01 ### Канал работает, исполнение нормальное Подрядчик делает свою работу — просто результат ещё не накопился или ожидания были выше, чем обещание. Мы отдаём документ и рекомендуем остаться с текущим исполнителем. Отдельным разделом идёт то, что смотреть дальше: какие метрики означают движение, а какие — активность. Это самый неудобный для нас вывод и самый частый повод, по которому к нам возвращаются через год. 02 ### Канал подходит, исполнение слабое Спрос есть, экономика сходится, а работа сделана плохо: семантика мусорная, посадочные не те, аналитика врёт. Показываем пробелы построчно и с доказательством — скриншотом, выгрузкой, числом. Что делать дальше, решаете вы: передать этот список текущему подрядчику или взять нас. Оба варианта нормальные, и в документе они описаны одинаково подробно. 03 ### Канал вам сейчас не нужен Спроса в поиске нет, маржа не выдерживает цену обращения или проблема вообще не в трафике — а в том, что происходит с заявкой после того, как она пришла. Говорим это прямо и называем то, что дешевле и сработает: обработка обращений, продукт, другой канал. Иногда — ничего: бывает, что самое разумное решение сейчас это не тратить. **Вывод, который нам невыгоден, — это и есть предмет покупки.** Аудит, который в принципе не может закончиться словами «у вас всё в порядке, не меняйте ничего», стоит ровно столько же, сколько коммерческое предложение, то есть нисколько. Мы зарабатываем на длинных отношениях, а не на одном договоре: продать канал, который не окупится, — самый дорогой способ заработать один раз. ## Что мы смотрим Шесть зон, и порядок здесь не алфавитный. Аналитика стоит первой, потому что если цифрам нельзя верить, все остальные выводы будут красиво оформленными догадками. Экономика — последней, потому что она единственная, которую нельзя посмотреть ни в одном кабинете: её надо посчитать. **Аналитика** Стоят ли счётчики, настроены ли цели, сходятся ли цифры между системами. Расхождение между счётчиком и CRM есть всегда — вопрос в том, можно ли его объяснить. Если нельзя, дальше мы сначала чиним учёт, а не выводы. **Реклама** Структура кампаний, семантика, минус-слова, соответствие объявления и посадочной, ставки и стратегии. Главный вопрос простой: на что уходят деньги прямо сейчас и какая их часть уходит людям, которые не купят никогда. **Поиск** Индексация, техническое состояние, структура под спрос, качество текстов, каннибализация. Отдельно — есть ли вообще спрос: продвигать там, где не ищут, можно годами, и отчёты при этом будут выглядеть прилично. **Сайт** Конверсия по шагам, скорость, мобильная версия, формы и то, что происходит после нажатия кнопки. Находки здесь встречаются чаще всего и чинятся дешевле, чем стоит месяц рекламы. **Обработка обращений** Доходят ли заявки, сколько ждут ответа, что происходит после первого звонка. Самая частая находка, которая не требует ни рубля вложений, — и самая неприятная, потому что она не про подрядчика. **Экономика** Цена клиента против маржи. Единственный вопрос, который в итоге имеет значение: канал может работать безупречно и всё равно не окупаться. Считается по выгрузке сделок — её можно прислать обезличенной. ## Проверьте отчёт подрядчика сами Доступов к кабинетам у вас может не быть, а отчёт есть всегда — это единственное, что лежит на руках без всякого аудита. Откройте последний присланный и пройдите восемь пунктов. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма. 1. **В отчёте есть заявки и продажи, а не только позиции, показы и клики** Позиция и клик — служебные метрики, они нужны исполнителю для решений. Если отчёт состоит из них целиком, вы видите занятость подрядчика, а не результат работы. 2. **Есть сравнение с прошлым месяцем и с тем же месяцем год назад** Число без базы сравнения не значит ничего. Сравнение год к году особенно важно там, где есть сезон: рост к январю бывает у всех и ничьей заслугой не является. 3. **Есть раздел «что не сработало» — хотя бы один абзац** В любом реальном месяце что-то не получилось: гипотеза не подтвердилась, кампания не набрала, страница не выросла. Отчёт без единой плохой новости — это отчёт, из которого плохие новости вынули. 4. **Названа цена обращения или цена клиента в рублях** Это единственное число, которое можно сравнить с вашей маржой и принять по нему решение. Его отсутствие обычно означает не скрытность, а то, что расход и результат живут в разных таблицах. 5. **Видно не только, что сделано, но и что не сделано и почему** Особенно если правки на сайт вносит не подрядчик. Без этого раздела через полгода разговор «почему нет результата» будет опираться на воспоминания обеих сторон, а не на список. 6. **Любое число из отчёта вы можете открыть в кабинете и проверить сами** Не «теоретически можете», а проверяли хотя бы раз. Отчёт, собранный в презентации вручную, расходится с кабинетом не со зла — просто данные брали в разные дни и по разным фильтрам. 7. **Кабинеты и счётчики оформлены на вас, а не на подрядчика** История данных за год стоит дороже самой настройки, и восстановить её задним числом нельзя. Аккаунт, оформленный на исполнителя, — самый тихий способ сделать уход дорогим. 8. **Есть план на следующий месяц с проверяемым результатом** «Продолжим оптимизацию» — не план. План звучит как «запускаем три группы под такой-то спрос и смотрим цену обращения», и через месяц по нему видно, получилось или нет. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Считается он от числа непройденных: восемь пунктов из сотни — не повод хвалить подрядчика, зато любой непройденный стоит разговора. Сходится **0** из 8 [ Разобрать по-настоящему ](#au-razbor) Восемь пунктов проверяют **отчёт, а не работу**: отчёт бывает безупречным при слабой работе и наоборот. Но отчёт — единственное, что у вас есть без доступов, и если не сходится даже он, смотреть дальше нужно обязательно. Аудит начинается ровно там, где заканчивается эта проверка: в кабинетах, к которым отчёт не прилагается. ## Начните с бесплатного — аудит покупают не все Разбор проекта — первый шаг любой работы со студией, и он не изменился с появлением платного аудита. Это не завуалированная презентация и не «созвон по вашему проекту», после которого приходит счёт: мы смотрим то, что у вас уже есть, и говорим, что с этим делать. 01 ### Присылаете адрес сайта И пару слов о том, что уже делается и кем: реклама, продвижение, соцсети, своими силами или агентством. Этого хватает, чтобы подготовиться к разговору и не тратить его на выяснение вводных. 02 ### Полчаса разговора Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM и говорим, где, скорее всего, теряются деньги. «Скорее всего» здесь не осторожность, а честность: за полчаса и без доступов точный ответ дать нельзя, а уверенный тон в такой ситуации — первый признак того, что вам продают. 03 ### Три сметы следом Минимальная, оптимальная и «всё включено», с составом работ и сроком по каждой. Сравнивать их можно с кем угодно — они для этого и нужны. И отдельно: нужен ли вам аудит вообще или разговора уже хватило. Разбор ведёт основатель лично, не менеджер — Счёта после разбора не приходит, отказ ничем не оформляется и никаких обзвонов потом не будет, если сами не попросите. Довольно часто разбор заканчивается словами «аудит вам не нужен, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. Продавать документ туда, где хватает получаса разговора, — самый быстрый способ потерять клиента, который иначе вернулся бы через год и с большей задачей. Разбираемся · 2 минуты ## Почему аудит считается днями, а не неделями У всех остальных направлений на сайте срок назван в неделях: там что-то делают — собирают, настраивают, пишут, запускают. Аудит стоит особняком, и это не оформление прайса, а свойство работы. Два довода, и оба проверяются здравым смыслом, а не доверием к нам. **Аудит — это не производство, а чтение.** Данные уже собраны: кабинеты, счётчик, отчёты, выгрузка сделок. Накапливать нечего и ждать нечего — статистика набралась без нас, пока вы платили за продвижение. Работа состоит в том, чтобы прочитать её, сверить между собой и расставить приоритет. Здесь просто нет этапа, который занимает недели. **Аудит — это снимок.** Пока документ делается две недели, подрядчик успевает перебрать кампании, вы — потратить ещё один месячный бюджет, а выдача — перестроиться. На выходе получается описание состояния, которого уже нет, и спорить по нему нельзя: исполнитель честно ответит «мы это давно поменяли». Документ, который устарел раньше, чем его дочитали, стоит дешевле бумаги, на которой напечатан. Отсюда же ограничение, которое мы называем до счёта: **срок считается не с оплаты, а с момента, когда у нас есть доступы на чтение.** Ожидание доступов — единственная причина, по которой аудит растягивается, и что именно понадобится, перечислено [отдельным блоком ниже](#au-need). Нижняя смета укладывается в 3–5 дней, полный периметр — в 15–21 день. ## Аудит, который написан, чтобы продать следующую работу Без имён: так устроено большинство документов, которые нам приносят на второе мнение. И почти всегда дело не в квалификации автора — он может быть сильным специалистом. Дело в том, что он одновременно и проверяющий, и продавец, а это две роли с противоположными интересами. - Аудит делает тот, кто следом продаёт работы, — и находит ровно те проблемы, которые сам умеет чинить - Первые страницы — про автора и его регалии, находки начинаются где-то с двадцатой - Длинный список замечаний без приоритета: часть из них косметика, а что делать в понедельник — непонятно - Замечания из генератора: нет описаний у картинок, заголовок длиннее нормы. Всё верно и почти всегда неважно - Ни слова о том, что предыдущий исполнитель сделал правильно: иначе документ перестаёт продавать - Заканчивается коммерческим предложением, вшитым в последний раздел - Автор не зависит от вывода: «у вас всё в порядке» — такой же рабочий результат, как и любой другой - Документ начинается с вывода: что не так, в каком порядке чинить, чего не трогать вовсе - У каждой находки есть цена вопроса: во что обойдётся починить и что будет, если не чинить - Каждая находка подтверждена: скриншот, выгрузка или число, которое вы откроете и проверите сами - Отдельным разделом — что сделано нормально: это экономит деньги на переделке того, что и так работает - Заканчивается вердиктом. Предложение на работы — отдельный файл, и его можно не открывать Отличить одно от другого можно до оплаты и одним вопросом. Спросите заранее: **что будет написано в документе, если окажется, что у вас всё в порядке?** Ответ «такого не бывает» или «ну, всегда что-нибудь найдётся» означает, что вывод предопределён заранее, — а документ, у которого вывод известен до чтения, продают вместо проверки. ## От доступов до документа — 3–5 дней Расписание нижней сметы, от 25 000 ₽: аудит сайта. Старшие устроены так же, просто периметр шире — 8–12 дней на сайт и рекламу и 15–21 день на маркетинг целиком. Ваше участие за всю работу — полчаса на старте и разговор по готовому документу. День 1 **Доступы и инвентаризация** Выясняем, что вообще подключено и что из этого живое: счётчики, цели, кабинеты, панели поиска, формы, точки приёма обращений. Фиксируем состояние на дату — потом восстановить его будет нечем. **От вас:** гостевые доступы на чтение и последние отчёты подрядчика День 2 **Считаем и сверяем** Сводим цифры между системами, смотрим, куда уходят деньги по каналам, и прослеживаем путь обращения до продажи. Здесь же становится видно, где отчёт расходится с кабинетом и почему. **От вас:** ответы на вопросы, обычно письменно и с телефона День 3 **Пишем документ** Находки с обоснованием, приоритет правок, вердикт по каналу и отдельный раздел о том, что сделано правильно. Сначала вывод, потом доказательства, а не наоборот. **От вас:** ничего Разговор **Проходим документ голосом** Чтобы вопросы задавались сразу, а не через неделю в переписке, и чтобы было с кем спорить. Разговор входит в смету и отдельно не считается. **От вас:** время на разговор, можно вместе с вашим подрядчиком Дальше **Документ ваш** Хотите — отдаёте текущему подрядчику, хотите — своему разработчику, хотите — нам, хотите — никому. На этом обязательства заканчиваются у обеих сторон. **От вас:** ничего Срок считается с момента, когда есть доступы — Не с оплаты. Если доступы приходят частями, мы говорим об этом сразу, а не сдвигаем сдачу молча. Что именно нужно — [списком ниже](#au-need), там же перечислено, чего не нужно. [ Что входит в каждую смету ](#au-price) ## Сколько стоит Три сметы, и лестница здесь расширяется не по толщине документа, а по периметру. Первая читает сайт. Вторая добавляет рекламные кабинеты. Третья — весь маркетинг вместе с обработкой обращений и экономикой канала. Объём текста при этом может оказаться одинаковым: длина документа не продаётся. **Сайт** — от 25 000 ₽ — 3–5 дней Понять, почему страница не приносит заявок - Техническая часть: скорость, мобильная версия, ошибки вёрстки - Конверсионная: первый экран, формы, путь до заявки - Проверка, доходят ли заявки вообще и куда они падают - Письменные выводы с приоритетом: что чинить первым и что это даст - Разбор результатов голосом, а не отправка файла - Бесплатный разбор проекта остаётся бесплатным — это не он чаще выбирают**Сайт и реклама** — от 60 000 ₽ — 8–12 дней Найти, где именно утекают деньги - Всё из аудита сайта внутри - Рекламные кампании: структура, запросы, минус-слова, ставки - Аналитика: сходятся ли цифры Метрики с тем, что видит отдел продаж - Сверка расхода с заявками по каждому каналу - Список работ с оценкой: что сделаем мы, что могут ваши - Повторная сверка через месяц входит **Маркетинг целиком** — от 120 000 ₽ — 15–21 день Разобраться, когда каналов много, а системы нет - Всё из предыдущих аудитов внутри - Все каналы привлечения, включая офлайн и рекомендации - Воронка от первого касания до повторной покупки - CRM: что в ней теряется и почему менеджеры её обходят - Отчётность: по каким цифрам вы принимаете решения и врут ли они - План на квартал с приоритетами и оценкой каждой работы **Аудит не переходит в обязательство работать с нами.** Документ ваш вместе с правом отдать его кому угодно — включая того подрядчика, чью работу мы разбирали. Если по итогам вы остаётесь с текущим исполнителем, это нормальный исход, и он прямо записан в [трёх вердиктах](#au-verdicts) выше. Предложение на работы, если оно вообще понадобится, приходит отдельным файлом и в документе не спрятано. **Чего в смете нет.** Нет подписок на сторонние сервисы — они ваши и платятся напрямую. Нет внедрения: аудит отвечает на вопрос «что не так», а чинить — отдельная работа и отдельные деньги, и мы специально не смешиваем это в один счёт. И **нет обещания результата в процентах**: мы не называем, на сколько вырастут продажи. Такого числа у нас нет и взять его неоткуда, а прогноз роста от того, кто следом продаёт работы, — это способ продать эти работы, а не оценка. ## От чего зависит смета Четыре фактора, и ни один из них не про размер компании. Аудит небольшой фирмы, у которой три подрядчика и пять источников обращений, выходит дороже, чем аудит крупной с одним сайтом и одним кабинетом: работа считается по числу стыков, а не по обороту. 01 ### Сколько каналов в работе Один сайт и один рекламный кабинет — это нижняя смета. Поиск, реклама, карты, соцсети и рассылка одновременно, да ещё и на разных юрлицах, — верхняя. Дело не в объёме чтения: каждый следующий канал надо не только прочитать, но и сопоставить с остальными, иначе вывод получится про канал, а не про маркетинг. 02 ### Какие данные уже есть Работающий счётчик с настроенными целями — это половина аудита, сделанная до нас. И наоборот: если счётчика нет вовсе или цели не настроены, аудит превращается в чтение по губам. Мы скажем это до счёта, а не в документе, — и, скорее всего, предложим сначала поставить учёт, а разбирать через месяц. 03 ### Нужна ли экономика Цена клиента против маржи считается по выгрузке сделок. Без неё выводы останутся на уровне «обращений стало больше», а это ровно та метрика, из-за которой и возникают вопросы к подрядчику. Выгрузку можно прислать обезличенной — суммы и даты, без имён и телефонов; чаще всего так и делают. 04 ### Один подрядчик или несколько Когда рекламу ведёт одно агентство, сайт правит второе, а CRM настраивало третье, добавляется работа на стыках — и большая часть находок сидит именно там. Каждый в отдельности при этом может быть прав, а обращение всё равно теряется между ними: за стык не отвечает никто. **Что это значит на практике.** На разборе мы называем не «цену аудита», а периметр, который за эти деньги будет прочитан, и вопросы, на которые вы после этого сможете ответить. Если для вашего решения хватает более узкого периметра — берите более узкий: [пять отдельных форматов](#au-formats) перечислены ниже, и самый частый из них дешевле полного аудита. ## Что останется у вас после аудита В аудите результат — это и есть то, что остаётся на руках: работы мы не делаем, систем не трогаем, а значит, единственный след нашей работы — документ и то, что к нему приложено. Поэтому список здесь подробнее, чем на других направлениях. **Документ, который нельзя показать текущему подрядчику, — это не аудит, а инструмент давления.** Мы пишем так, чтобы его можно было отдать тому, чью работу разбирали, и чтобы он смог по нему работать без нас. Формулировки вроде «сделано неправильно» в нём не встречаются: встречается «вот число, вот почему оно означает потерю, вот что с этим делать». [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Документ файлом, а не презентацией в облаке подрядчика - Список находок с приоритетом: что на этой неделе, что потом, что не трогать вовсе - Расчёты, на которых построен вывод, — таблицей, чтобы можно было пересчитать по-своему - Выгрузки и скриншоты из кабинетов на дату аудита: точка отсчёта, которую потом нечем восстановить - Раздел о том, что сделано правильно, — чтобы следующий исполнитель это не переделал за ваши деньги - Вопросы, которые стоит задать текущему подрядчику, — прямой речью, их можно переслать как есть - Критерии, по которым через месяц будет видно, внесли правки или только пообещали - Доступы остаются вашими: мы работаем по гостевым и просим отозвать их после сдачи ## Что лежит внутри документа Состав показываем до оплаты — ровно чтобы через неделю не выяснилось, что аудит это выгрузка из автоматического сервиса с логотипом сверху. Третья вкладка важнее первых двух: она про то, чего в документе не будет, и именно по ней проще всего сравнить нас с любым другим предложением. - Вердикт по каналу: канал работает и исполнение нормальное, исполнение слабое или канал вам сейчас не нужен - Три вещи, которые имеет смысл сделать в ближайшую неделю, — с ожидаемым эффектом словами, а не в процентах - Что можно отложить и почему именно отложить, а не отменить - Что не надо трогать вовсе: обычно это самый спорный и самый экономящий раздел Порядок не случайный: документ читают не целиком и не по порядку, а с первой страницы и до первого понятного действия. - Что видим — одной строкой, без терминов, которые придётся гуглить - Чем подтверждается: скриншот, выгрузка или число, которое вы откроете в своём кабинете и проверите - Почему это потеря и на какие деньги она влияет - Что с этим делать и во что примерно обойдётся — чтобы можно было сравнить с ценой бездействия - Отдельным разделом — что сделано правильно. Он есть всегда Если в документе нет раздела «сделано правильно», значит, автору было невыгодно его писать. Это верно и для наших документов тоже. - Процентов роста и прогнозов выручки. Аудит отвечает на вопрос «что не так», а не «на сколько вырастет» - Оценки личности предыдущего исполнителя и оборотов вроде «делали неправильно» - Списка автоматических замечаний ради объёма: то, что выдаёт любой бесплатный сервис, мы не перепечатываем - Коммерческого предложения внутри. Оно отдельным файлом, и его можно не открывать Четвёртый пункт — самый простой способ проверить любой аудит на рынке: посмотрите, чем он заканчивается. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Аудит легко продать кому угодно: возразить против «давайте разберёмся, что происходит» трудно, а проверить пользу можно только после того, как документ прочитан и оплачен. Поэтому границы мы описываем до счёта и меряем их вашими же вводными, а не своим ощущением. | Когда | Что смотрим | Не берёмся, если | Берёмся, если | |---|---|---|---| | До счёта | Сколько работает текущий подрядчик | Меньше двух месяцев: судить не по чему, документ будет состоять из предположений | Работа идёт достаточно, чтобы в кабинетах накопилось что читать | | До счёта | Есть ли аналитика и цели | Счётчика нет и целей нет — сначала учёт, и это другая работа, заметно дешевле аудита | Счётчик стоит и цели настроены хотя бы частично: остальное достроим по ходу | | До счёта | Зачем вам документ | Нужен документ, чтобы обосновать уже принятое решение об увольнении подрядчика | Нужно решение: продолжать, менять исполнение или закрывать канал | | По ходу | Объём находок | Проблема оказалась одна и видна в первый же день — останавливаем работу и берём по факту сделанного | Находок много и они связаны между собой: тогда ценность как раз в порядке их разбора | Первые три строки стоят нам проекта целиком, и отказываемся мы по ним чаще, чем хотелось бы для выручки. Но аудит, купленный не ради решения, а ради аргумента в споре, возвращается к нам же — через полгода и вместе с вопросом, почему после смены подрядчика ничего не изменилось. Ответ на него обычно был написан в том самом документе, просто его читали выборочно. Не уверены, что вам нужен документ? — Напишите в двух словах, что у вас уже делается и как давно, — скажем, хватит ли бесплатного разбора. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что нужно от вас — и чего не нужно Второй список здесь важнее первого. Самое частое опасение перед аудитом — не цена и не срок, а то, что придётся отдавать пароли постороннему человеку и объясняться с подрядчиком. Ни того, ни другого не потребуется. - Гостевой доступ на чтение к счётчику аналитики - Гостевой доступ к рекламным кабинетам — тем, которые сейчас работают - Доступ на чтение к панели вебмастера, если разбираем поиск - Выгрузка обращений и сделок за период — можно обезличенно, обычной таблицей - Последние отчёты подрядчика, какие есть, — даже если они вам непонятны - Полчаса на вопросы: их обычно десяток, и они письменные - Доступ в админку сайта и на хостинг: мы ничего не правим и не разворачиваем - Пароли. Только гостевые доступы, которые отзываются одной кнопкой после сдачи - Предупреждать подрядчика: это ваше дело, мы с ним не связываемся и ничего ему не сообщаем - Техническое задание и формулировка задачи: вопросы задаём мы, и это входит в работу - Согласие подрядчика. Данные и кабинеты ваши; если оформлены не на вас — это первая находка Мы работаем **только на чтение**. Ни одной настройки, ни одной ставки, ни одной строки на сайте за время аудита не меняем — иначе документ описывал бы состояние, которое мы сами и создали, а проверить нас по нему стало бы невозможно. ## Четыре убеждения, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с процентами роста. Его не будет: **раскрытых цифр по аудитам у нас нет**. В [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) одиннадцать работ, и это разработка и автоматизация. Сказать это прямо честнее, чем показать проценты, которых мы не считали, — особенно на странице, которая продаёт проверяемость. **«Аудит нужен, чтобы уволить подрядчика»** Чаще вывод обратный: работа идёт нормально, а расходится ожидание: исполнитель обещал движение к третьему месяцу, заказчик ждал заявок к первому. Уволить исполнителя можно и без документа. А вот понять, станет ли от этого лучше, без документа нельзя: следующий начнёт с того же места и с теми же вводными. **«Хороший аудит — это триста страниц»** Объём — самый дешёвый способ выглядеть основательно: половина страниц в таких документах генерируется автоматически и читается ровно один раз. Ценность меряется числом решений, которые можно принять в понедельник, — а их всегда заметно меньше, чем страниц, и помещаются они на первой. **«Аудит покажет, на сколько вырастут продажи»** Не покажет, и никто не покажет. Аудит отвечает на вопрос «что не так», а не «на сколько вырастет»: рост зависит от того, что вы внедрите, кто это сделает и что за это время произойдёт на рынке. Любое число в процентах, названное до работ тем, кто эти работы продаёт, — это оффер, а не расчёт. **«Раз уж платим, пусть сразу и починят»** Тогда это не аудит, а работы, и вывод в них будет подогнан под то, что исполнитель умеет делать лучше всего. Разделение на «посмотреть» и «починить» — единственное, что делает вывод независимым. Чинить потом можно у нас, у текущего подрядчика или своими руками: документ написан так, чтобы это было возможно в любом из трёх вариантов. **Все четыре проверки работают и против нас.** Если на разборе мы назовём вам процент роста или пообещаем, что документ окупится за месяц, — покажите нам эту страницу. Мы обещаем прочитанный периметр, подтверждённые находки и приоритет, а не долю, на которую вырастут продажи. ## С каким вопросом приходят — и куда он на самом деле ведёт Три соседних направления путают постоянно, а разница в цене между ними кратная. Она не в глубине работы: они отвечают на разные вопросы. Аудит смотрит **внутрь того, что уже работает**. Исследование — **наружу, на рынок**. Продуктовый маркетинг — **на сам продукт**. Выберите, что похоже на вашу ситуацию. [ «Плачу за продвижение и не понимаю за что» — Читаем кабинеты и отчёты и говорим, канал не тот, исполнение слабое или ожидание завышено. — Аудит сайта и рекламы, от 60 000 ₽ ](#au-price) [ «Заявок стало больше, а денег не прибавилось» — Смотрим весь путь: каналы, обработку обращений и экономику. Потеря обычно не там, где её ищут. — Маркетинг целиком, от 120 000 ₽ ](#au-price) [ «Хочу зайти в новую нишу — стоит ли» — Это не аудит: смотреть надо наружу, на спрос, цены и тех, с кем вас будут сравнивать. — Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) [ «Продажи есть, а прибыль не растёт вместе с ними» — Вопрос к самому продукту: что продавать, кому и почему за эти деньги. Каналы здесь ни при чём. — Продуктовый маркетинг ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) [ «Подрядчик пропал, доступов нет» — Сначала вернуть доступы и снять копии, разбираться — потом. Аудит без доступов невозможен технически. — Спасение проекта ](https://starostoff.ru/rescue/) [ «Трафик есть, а заявок нет» — Узкое место заведомо на сайте, и чинят его руками, а не документом. Разбор входит в работу. — Рост конверсии ](https://starostoff.ru/cro/) **Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх.** Если ваш вопрос про то, что уже работает, — это аудит, и он заметно дешевле соседей. Мы говорим это на разборе, до счёта, а не после: работа, проданная туда, где хватило бы аудита, оставляет после себя не решение, а недоверие ко всему, что мы скажем дальше. ## Пять форматов аудита Сметы выше описывают периметр целиком, но брать его целиком нужно не всегда. Если вопрос уже сузился до одного канала, разумнее брать один канал: документ получится короче, а решение — тем же самым. Что именно ваше, обычно видно уже на разборе. - [ Нижняя смета — Аудит сайта и конверсии — **от 25 000 ₽ · срок 3–5 дней** · почему страница не приносит обращений: путь по шагам, скорость, формы, мобильная версия ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Один канал — SEO-аудит сайта — **поисковое продвижение отдельно** · индексация, техническое состояние, структура под спрос, каннибализация, качество текстов ](https://starostoff.ru/audit/seo/) - [ Один канал — Аудит рекламных кампаний — **куда уходит рекламный бюджет** · структура кампаний, семантика, минус-слова, посадочные, стратегии и ставки ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Верхняя смета — Маркетинговый аудит — **от 120 000 ₽ · срок 15–21 день** · все каналы, обработка обращений и экономика: когда каналов много, а системы нет ](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) - [ Узкий периметр — Аудит конкурентов — **десяток тех, с кем вас сравнивают** · их предложения, цены и реклама — ровно чтобы объяснить вашу картину, а не построить карту рынка ](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) Отдельный канал считается от периметра — сколько кампаний, сколько страниц, сколько систем, — и цену мы называем на разборе, по вашим числам. Придумывать здесь «среднюю по рынку» бессмысленно: она всё равно не совпадёт с вашей. Полная карта рынка с сегментами, ценами и интервью — это уже [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), отдельная работа и отдельные деньги. ## Аудит для вашей отрасли Отрасль решает, где вообще искать потерю. Там, где звонят чаще, чем пишут, заметная часть обращений не попадает ни в один отчёт, и разбираться надо с телефонией, а не с кампаниями. Там, где выдача занята агрегаторами, вопрос вообще не в качестве работы подрядчика. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометок «опыт есть» на этой странице нет, и это намеренно. Проекты в перечисленных отраслях у студии были, но по разработке и продвижению, — поставить здесь ту же пометку, что на [странице продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), значило бы сказать неправду одним словом. Отраслевой опыт мы называем прямо на разборе, и там же говорим, где его нет. ## Что идёт рядом Аудит сам по себе ничего не чинит — он говорит, что чинить и в каком порядке. Дальше начинается работа, и вести её можете вы, ваш подрядчик или мы: документ написан так, чтобы годился для любого из трёх вариантов. Шесть направлений, к которым чаще всего ведёт вывод. - [ Если цифрам нельзя верить — Сквозная аналитика — **когда отчёты не сходятся между собой** · достраиваем цепочку от клика до оплаченной сделки, чтобы следующий разбор опирался на данные, а не на догадки ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если узкое место на сайте — Рост конверсии — **люди приходят, читают и уходят** · чиним самое дешёвое и сильное по шагам пути, до всякого редизайна ](https://starostoff.ru/cro/) - [ Если доступов нет — Спасение проекта — **подрядчик пропал, пароли неизвестны** · сначала возвращаем доступы и снимаем копии — аудит без доступов технически невозможен ](https://starostoff.ru/rescue/) - [ Если дело в экономике — Продуктовый маркетинг — **каналы работают, прибыль не растёт** · считаем экономику каждого продукта и пересобираем предложение: что продавать, кому и почему за эти деньги ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Если вопрос про рынок — Маркетинговые исследования — **смотреть надо наружу, а не внутрь** · спрос, конкуренты, цены и разговоры с покупателями — там, где аудит уже ничего не скажет ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Если передадите работу нам — Контекстная реклама — **исполнение по найденным приоритетам** · собираем кампании заново и ведём их дальше — но только если вердикт был именно таким ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Если находки касаются поиска, работу по ним ведёт [SEO-продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/): там же описаны критерии, по которым проверяют любого подрядчика, включая нас. Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Когда аудит вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Аудит особенно легко продать тому, кому он не нужен: человек уже недоволен, уже готов платить за ясность, и возразить против «давайте разберёмся» невозможно. Поэтому список стоит здесь, а не в мелком шрифте договора. 01 ### Если подрядчик работает меньше двух месяцев Рано: судить не по чему, и документ будет состоять из предположений — дорогих и недоказуемых. Подождите и проверьте по отчёту: [восемь пунктов выше](#au-check) ничего не стоят и делаются за один присест. Если они сходятся, скорее всего, у вас просто не прошло достаточно времени. 02 ### Если аналитики нет вообще Аудит без данных — это чужое мнение, а не разбор, и стоит оно ровно как мнение. Сначала счётчик и цели, месяц накопления, потом документ. Настроить учёт заметно дешевле, чем платить за выводы, сделанные на ощупь, — и часть этой работы мы делаем внутри рекламы или продвижения, отдельным счётом. 03 ### Если вы уже решили сменить подрядчика Тогда нужен не аудит, а нормальный бриф новому исполнителю: что уже сделано, где доступы, чего вы ждёте и к какому сроку. Документ от 25 000 ₽ не сделает решение более правильным, если оно принято, — он сделает его более обоснованным задним числом, а это другая, гораздо менее полезная задача. 04 ### Если вопрос про рынок, а не про то, что уже работает «Есть ли спрос», «по каким ценам продают», «с кем нас вообще сравнивают» — это [маркетинговое исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/): другая работа, другой метод и другие деньги. Аудит смотрит внутрь ваших систем и на рынке может сказать только то, что видно из ваших же кабинетов. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Аудит: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит аудит и от чего зависит цена Письменный аудит сайта начинается от 25 000 ₽ и занимает 3–5 дней: на этом уровне разбирается сайт — путь посетителя по шагам, скорость, формы, мобильная версия и то, что происходит с обращением после нажатия кнопки. Следующая ступень, от 60 000 ₽ и 8–12 дней, добавляет рекламные кабинеты: структуру кампаний, семантику, минус-слова, соответствие объявления и посадочной. Полный периметр — от 120 000 ₽ и 15–21 день — это все каналы сразу вместе с обработкой обращений и экономикой: цена клиента против маржи. Цена зависит не от размера компании, а от числа стыков. Считаются четыре вещи: сколько каналов в работе, какие данные уже собраны, нужна ли экономика по выгрузке сделок и сколько подрядчиков участвует. Небольшая фирма с тремя исполнителями и пятью источниками обращений оказывается дороже крупной компании с одним сайтом и одним кабинетом — и это не парадокс: большая часть находок сидит ровно на стыках, за которые не отвечает никто из участников по отдельности. Отдельный канал — только поиск или только реклама — считается от периметра: сколько кампаний, сколько страниц, сколько систем. Такую цену мы называем на разборе по вашим числам, а не средней цифрой с рынка. И ещё одно, что стоит знать до заказа: в смете нет внедрения. Аудит отвечает на вопрос «что не так»; чинить — отдельная работа и отдельные деньги, и мы специально не смешиваем это в один счёт, иначе вывод перестанет быть независимым. ## Чем платный аудит отличается от бесплатного разбора Разбор — это разговор, аудит — это документ. Разбор проекта бесплатный, занимает полчаса и заканчивается ответом, где, скорее всего, теряются деньги, плюс тремя сметами на работу. Смотрим при этом то, что открыто снаружи: сайт, объявления, выдачу. Точного ответа без доступов за полчаса дать нельзя, и мы его не даём — уверенный тон в такой ситуации означает, что вам продают, а не разбирают. Аудит начинается там, где заканчивается разговор. Мы получаем гостевые доступы на чтение, читаем кабинеты, счётчик, отчёты и выгрузки и пишем документ: находки с доказательством, приоритет правок и вердикт по каналу. Главная разница не в глубине, а в том, что остаётся на руках. Разговор заканчивается вместе с разговором; документ живёт дальше — по нему спорят с подрядчиком построчно, ставят задачи разработчику и через месяц проверяют, внесли правки или только пообещали. Из этого следует правило, которое мы говорим вслух: начинать стоит с разбора, и довольно часто он же всё и заканчивает. Если вопрос решается за полчаса разговора, покупать документ незачем. Аудит нужен тогда, когда решение должно пережить разговор: когда его надо показать партнёру, обсудить с подрядчиком или вернуться к нему через месяц и проверить. ## Почему срок аудита считается днями Это единственное направление на сайте, где срок назван в днях, а не в неделях, и причина не в маркетинге. Аудит — не производство, а чтение: данные уже собраны, накапливать нечего, ждать нечего. Статистика набралась без нас, пока вы платили за продвижение, и работа состоит в том, чтобы прочитать её, сверить между собой и расставить приоритет. Этапа, который занимает недели, здесь просто нет. Вторая причина серьёзнее первой. Аудит — это снимок состояния, а состояние меняется каждую неделю: подрядчик перебирает кампании, выдача перестраивается, вы тратите очередной месячный бюджет. Документ, который делается две недели, описывает то, чего уже нет, и спорить по нему нельзя — исполнитель честно ответит, что это давно поменяли. Поэтому нижняя смета укладывается в 3–5 дней, а полный периметр — в 15–21 день. Срок при этом считается не с оплаты, а с момента, когда у нас есть доступы на чтение. Ожидание доступов — единственная причина, по которой аудит растягивается, и мы говорим об этом сразу, а не сдвигаем сдачу молча. Нужны гостевые доступы к счётчику и рекламным кабинетам, доступ на чтение к панели вебмастера, выгрузка обращений и сделок за период (можно обезличенно) и последние отчёты подрядчика. Паролей, доступа в админку и на хостинг не требуется: мы работаем только на чтение и ничего не меняем. ## Что делать с документом после аудита Сценариев три, и все три нормальные. Первый: отдать документ текущему подрядчику. Он написан именно так, чтобы это было возможно, — без оценок личности и оборотов вроде «делали неправильно», зато с числами, которые проверяются в кабинете. Отдельным разделом в нём идёт то, что сделано правильно: без этого раздела следующий исполнитель переделает за ваши деньги то, что и так работало. Второй: сделать самим. Часть находок в аудите всегда оказывается организационной — обращения не доезжают до CRM, на звонки отвечают, когда дойдут руки, форма отправляется не туда. Это чинится без подрядчика и без бюджета, и такие правки в документе помечены отдельно, чтобы не тонуть в общем списке. Третий сценарий: передать работу нам — но только если вердикт был именно таким. Два вывода из трёх к этому не ведут вовсе. И самое частое: если вы не уверены, нужен ли вам документ, начните с [бесплатного разбора](#au-razbor). Полчаса разговора, три сметы следом и отдельный ответ на вопрос, нужен ли аудит вообще. Если окажется, что хватает разговора, мы так и скажем: документ, купленный без нужды, не становится полезнее оттого, что он подробный. ## Вопросы про аудит Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Разбор — это разговор, аудит — это документ. Разбор бесплатный, занимает полчаса, смотрим по нему то, что открыто снаружи, и заканчивается он выводом, где, скорее всего, теряются деньги, плюс тремя сметами на работу. Аудит делается по доступам на чтение, занимает 3–5 дней и заканчивается письменным документом с находками, доказательствами и приоритетом. Разница не в глубине, а в том, что остаётся у вас на руках: [построчное сравнение](#au-vs) — в начале страницы. Только гостевые и только на чтение: счётчик, рекламные кабинеты, панель вебмастера. Плюс выгрузка обращений и сделок за период — её можно прислать обезличенной, обычной таблицей. Паролей, доступа в админку сайта и на хостинг не требуется. Ничего не меняем: ни настроек, ни ставок, ни строки на сайте — иначе документ описывал бы состояние, которое мы сами и создали. [Полный список](#au-need) есть выше, вместе с перечнем того, чего не нужно. Нет. Мы с ним не связываемся и ничего ему не сообщаем — сообщать или нет, решаете вы. Документ ваш, и в нём специально нет формулировок, которые нельзя показать исполнителю: ни оценок личности, ни слов «делали неправильно». Наоборот, отдать его подрядчику — один из трёх нормальных сценариев, и чаще всего он же самый дешёвый: правки внесёт тот, кто уже знает проект. Проверить это можно до оплаты, и проверка занимает один вопрос: спросите, что будет написано в документе, если окажется, что у вас всё в порядке. Наш ответ — «так и будет написано», и это [первый из трёх вердиктов](#au-verdicts). Он означает, что мы рекомендуем остаться с текущим подрядчиком и показываем, что смотреть дальше. Долю таких выводов мы не называем: такой статистики у нас нет, а придумывать её на странице про проверяемость было бы ровно тем, за что мы критикуем рынок. Документ файлом: вердикт на первой странице, приоритет правок, находки с доказательством — скриншотом, выгрузкой или числом, которое вы откроете в своём кабинете, — и отдельный раздел о том, что сделано правильно. К нему прилагаются расчёты таблицей, выгрузки на дату аудита и список вопросов, которые стоит задать подрядчику. Плюс разговор по документу голосом, он входит в смету. [Состав по разделам](#au-doc) — выше, включая вкладку о том, чего в документе не будет. Аудит сайта — 3–5 дней, сайт и реклама — 8–12 дней, маркетинг целиком — 15–21 день. Срок считается не с оплаты, а с момента, когда у нас есть доступы на чтение: ожидание доступов — единственная причина, по которой аудит растягивается. Дни, а не недели, здесь не рекламный ход: аудит — это чтение уже собранных данных, а не производство. И это снимок состояния, который устаревает — документ, сделанный за две недели, описывает то, чего уже нет. Нет, и это принципиально. Аудит отвечает на вопрос «что не так», а не «на сколько вырастет»: рост зависит от того, что вы внедрите, кто это сделает и что за это время произойдёт на рынке. Любое число в процентах, названное до работ тем, кто эти работы продаёт, — это обещание, а не вывод из данных. Мы называем находки, их обоснование и порядок, в котором их разумно чинить, а также то, во что примерно обойдётся каждая правка, — чтобы вы могли сравнить её с ценой бездействия сами. Направлением взгляда. Аудит смотрит внутрь того, что уже работает: ваши кабинеты, ваш счётчик, ваши отчёты. [Исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) смотрит наружу: спрос, конкуренты, цены, разговоры с покупателями. Если вопрос звучит как «стоит ли заходить в эту нишу» или «по каким ценам там продают» — это не наш вопрос. А если «что продавать, кому и почему за эти деньги» — это [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/). Шесть ситуаций прямой речью разобраны [отдельным блоком](#au-router) выше. ## Начните с бесплатного разбора — скажем, нужен ли вам документ - Полчаса разговора: смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM и говорим, где теряются деньги - Три сметы следом — и отдельно ответ, нужен ли аудит вообще или хватит разговора - Если решите заказать аудит — доступы только на чтение, документ остаётся у вас ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор и аудит веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Аудит конкурентов: с кем вас сравнивают > Единственный аудит, которому не нужны ваши доступы: смотрим наружу — предложения, цены и рекламу тех, между кем выбирает ваш покупатель. Не карта рынка, а десяток имён. Источник: https://starostoff.ru/audit/konkurentov/ --- Аудит конкурентов · взгляд снаружи — доступы не нужны — можно до запуска # Аудит конкурентов: с кем вас сравнивают в момент выбора Четыре соседних формата аудита смотрят внутрь ваших систем и просят доступ хотя бы на чтение. Этот смотрит **наружу и не просит ничего**: мы работаем ровно с тем, что открыто любому покупателю, — страницами, ценами, объявлениями, ответом на обращение. - Ни одного вашего пароля: здесь доступы не нужны и глубины бы не добавили - В списке те, чьи вкладки открыты рядом с вашей, а не те, кого вы назовёте по памяти - Это не карта рынка: объёмы, сегменты и интервью — другая работа и другие деньги [ Тех ли вы считаете конкурентами ](#ak-check) десяток компаний, а не весь рынок — разбор бесплатный — 9 лет в digital - Смотрят внутрь: кабинет, счётчик, админка, выгрузки - Нужен доступ хотя бы на чтение, и без него работы нет - Отвечают на вопрос «что не так у нас» - Имеют смысл, когда у вас уже что-то запущено Больше прав — глубже разбор - Смотрит наружу: чужие страницы, цены, объявления, ответы на обращение - Доступов не просит вовсе — ни ваших, ни тем более чужих - Отвечает на вопрос «с кем нас сравнивают и чем мы от них отличаемся» - Заказывается и тогда, когда у вас ещё нет ни сайта, ни рекламы Больше прав не добавят сюда ничего Самая частая находка разбора — не «у соседей сайт лучше». Это то, что половина списка, названного по памяти, в вашем выборе не участвует, а два имени, которых вы не назвали, участвуют в каждом. 0 — доступов и паролей: ни гостевых, ни каких-либо ещё 7 — параметров снимаем с каждой компании — по одному списку, а не как получится до старта — можно заказать, когда своего сайта и рекламы ещё нет: смотрим чужие бесплатно — разбор проекта: назовём список сравнения ещё до всякого договора [ 5 — форматов аудита — этот единственный смотрит наружу ](https://starostoff.ru/audit/) ## Разбор конкурентов — это таблица с осями, а не «посмотрели сайты» Посмотреть чужие сайты можно и без нас, и почти все это делали. Проблема в том, что из просмотра не следует вывод: каждый сайт по отдельности выглядит прилично, а что с этим делать — непонятно. Вывод появляется, когда с десятка компаний снято одно и то же и разложено по двум осям — по тому, за что берут деньги, и по тому, что при этом обещают. **Оси задаются под вашу нишу, а не берутся готовыми** — Цена и обещание — самая частая пара, но не единственная. Там, где все берут одинаково, осями становятся срок и объём ответственности. Там, где решает доверие, — доказательства и то, с кем уже работали. Оси мы называем до сборки таблицы, и вы с ними соглашаетесь или нет. **Скопление — это и есть рынок** — Плотная группа в одном углу означает, что все продают одно и то же одинаковыми словами. Для покупателя это ситуация, в которой выбирать не по чему, — и он выбирает по цене. Выйти из скопления обычно дешевле, чем обогнать соседей по нему. **Пустое место не всегда хорошее** — Угол, где никого нет, бывает пустым по причине: там не покупают. Поэтому в документе рядом с каждой свободной зоной стоит гипотеза, почему её не заняли, — а не стрелка «идите сюда». Проверять такие гипотезы дальше надо разговором с покупателями, и это уже [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## Что снимаем с каждой компании Семь параметров, одинаковых для всех, и снимаются они в один и тот же день. Одинаковость здесь важнее полноты: десять компаний, описанных по разным признакам, не сравниваются между собой вообще — получается десять заметок, из которых не следует ничего. **Что они обещают** Первый экран и заголовок — дословно. Не пересказ, а цитата: важно, какими именно словами компания описывает то, что продаёт, потому что покупатель сравнивает формулировки, а не сущности. **Цена и способ её показать** Есть ли число вообще, от чего оно зависит, где спрятано. Отсутствие цены — тоже позиция, и она читается покупателем однозначно. Отдельно отмечаем, у кого цена названа честно, а у кого это приманка, которая растёт после первого разговора. **Чем подтверждают** Кейсы с числами, отзывы, имена клиентов, сертификаты, гарантии. Здесь же — проверяется ли это хоть как-то: витрина логотипов без единой фамилии и кейс с цифрами, которые можно перепроверить, работают по-разному. **Скорость и качество ответа** Оставляем обращение как обычный покупатель и засекаем: за сколько ответили, что спросили, прислали ли что-нибудь полезное. Параметр, который почти никто не измеряет, и тот, в котором чаще всего обнаруживается свободное место. **Где их видно** Объявления в поиске и их тексты, места в выдаче по вашим запросам, карточки в справочниках, площадки и агрегаторы. Не для того, чтобы повторить, а чтобы понять, где покупатель вас с ними встречает — и встречает ли. **Кому они говорят, что подходят** Явно названная аудитория и — важнее — явно названные отказы. Компания, которая пишет, кому она не подходит, выглядит убедительнее той, которая берётся за всё, и покупатель это чувствует, даже если не формулирует. **Как устроено предложение** Что входит в основную услугу, что вынесено в доплаты, есть ли пакеты и из чего они собраны. Чаще всего разница между компаниями прячется именно здесь: цены похожи, а состав за эти деньги разный, и покупатель узнаёт об этом последним. Ни одного параметра про внутреннюю кухню в списке нет: обороты, штат, себестоимость, реальная загрузка. Всё это влияет на решение покупателя ровно никак, а узнать это честными способами нельзя — значит, и в документе этого не будет. ## Тех ли вы считаете конкурентами — шесть проверок Возьмите лист и напишите список тех, с кем, по-вашему, вас сравнивают. Потом пройдите шесть пунктов. Половина списка обычно не выдерживает первых двух, и это самая полезная находка, которую можно сделать бесплатно и за полчаса. 1. **Список составлен не по памяти, а по тому, что покупатель видит на экране** Наберите свой главный запрос в режиме инкогнито и выпишите первую страницу выдачи вместе с рекламой. Совпадение с вашим списком обычно частичное, и расхождения важнее совпадений. 2. **Вы спросили последних клиентов, кого ещё они смотрели** Вопрос задаётся одним сообщением тем, кто уже купил: «а с кем ещё сравнивали, прежде чем выбрать нас». Отвечают охотно. Это самый дешёвый источник настоящего списка, и почти никто им не пользуется. 3. **В списке есть не только такие же компании, как ваша** Покупатель выбирает между решениями, а не между отраслями: вместо подрядчика он может нанять сотрудника, купить готовое, сделать своими силами или не делать вовсе. Последний вариант выигрывает чаще, чем любой конкурент. 4. **Вы знаете их цены, а не предполагаете** Не «у них примерно так же», а число, которое вы видели. Если цена не опубликована, её можно узнать как обычный покупатель — и в этом нет ничего неприличного: вы делаете ровно то, что делает ваш клиент. 5. **Вы знаете, за сколько они отвечают на обращение** Оставьте заявку у трёх из списка и засеките время. Часто именно здесь и обнаруживается разница, которую можно занять: отвечать за час там, где все отвечают на следующий день, не стоит ни рубля. 6. **Вы можете назвать одну фразу, которой отличаетесь** Одну и без слов «качество», «индивидуальный подход» и «опыт». Проверка простая: если эту же фразу может написать о себе любой из списка, она не различает вас ни для кого, включая покупателя. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок не заменяют разбор, зато любая непройденная означает, что вы сравниваете себя с воображаемым списком. Сходится **0** из 6 Этот чек-лист — единственный из пяти на сайте, который вообще не требует ни доступов, ни данных, ни счётчика. Ровно этим формат и отличается от четырёх соседних: всё, что ему нужно, лежит снаружи и доступно любому. ## Разбор конкурентов и исследование рынка — не одно и то же Эти две работы путают чаще любых других на сайте, а стоят они по-разному в несколько раз. Разница не в глубине и не в объёме: у них разный вопрос на входе. Здесь — «с кем меня сравнивают и чем я от них отличаюсь». Там — «есть ли в этой нише деньги и как она устроена». | Что сравниваем | Разбор конкурентов | Исследование рынка | |---|---|---| | Вопрос на входе | с кем меня сравнивают и чем я отличаюсь | есть ли здесь спрос и деньги | | Сколько компаний | десяток — те, между кем выбирает ваш покупатель | сегменты целиком, включая тех, кого вы никогда не встретите | | Откуда данные | то, что открыто любому: страницы, цены, объявления, ответы на заявку | частотность спроса, отраслевые источники и **разговоры с покупателями** | | Что на выходе | таблица сравнения, карта на две оси и список отличий, которые можно занять | картина ниши: спрос, сегменты, цены, почему покупают и почему нет | | Сколько стоит | считается от числа компаний и каналов, называем на разборе | рынок и конкуренты — от 90 000 ₽, разговор с клиентами — от 160 000 ₽ | | Когда этого хватает | вы уже работаете и хотите понять, почему выбирают не вас | вы ещё не вложились и решаете, стоит ли заходить вообще | **Практическое правило.** Если вопрос звучит «почему выбирают не нас» — вам сюда, и это заметно дешевле. Если «стоит ли вообще в это заходить» — в [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), и разбор конкурентов входит туда одной из частей. Брать оба по отдельности смысла нет, и мы скажем это на разборе, а не после оплаты первого. Пришлите свой список — скажем, кого в нём не хватает — Напишите, что вы продаёте, в каком городе и с кем себя сравниваете. Посмотрим выдачу по вашему запросу и назовём тех, кто в ней есть, а в вашем списке нет. Это полчаса, они бесплатные. ## Как идёт работа Четыре шага, и первый важнее трёх остальных вместе взятых. Ошибиться в списке — значит аккуратно сравнить себя не с теми; исправить это потом нельзя, потому что вывод получится убедительным и при этом неверным. 01 ### Собираем список Три источника: выдача и реклама по вашим запросам, ответы ваших клиентов на вопрос «с кем ещё сравнивали», ваш собственный список. Пересечение почти никогда не полное. Итоговый список согласуем с вами до того, как начнём с ним работать. 02 ### Снимаем одинаковое со всех Семь параметров по одному списку и в один период. Сюда входит и обращение как обычный покупатель: заявка, вопрос, ожидание ответа. Всё, что мы делаем, доступно любому вашему клиенту — закрытого мы не добываем. 03 ### Строим карту и ищем пустое Оси подбираются под нишу, компании расставляются, ваше место отмечается вместе с остальными. Дальше смотрим не на лидеров, а на пустоту: где никого нет и почему. Рядом с каждой свободной зоной ставится гипотеза, почему её не заняли. 04 ### Пишем и проходим голосом Таблица сравнения, карта, список отличий, которые можно занять, и отдельно то, что повторять не надо. Разговор входит в работу: по карте спорят, и спорить лучше вслух, чем в переписке через неделю. Ни одного закрытого источника — Мы не добываем обороты, не пишем конкурентам под видом клиента ради коммерческой информации и не покупаем чужие базы. Всё, что попадает в документ, ваш покупатель может увидеть сам, — в этом и смысл: мы смотрим на них его глазами. [ От чего зависит периметр ](#ak-price) ## От чего зависит периметр и цена Своей строки в прайсе у формата нет: три сметы направления считают **периметр ваших систем**, а этот разбор в ваши системы не заходит вовсе. Поэтому он считается отдельно и по четырём вещам ниже, а цифру мы называем на бесплатном разборе. Для ориентира: полная карта рынка с сегментами и разговорами с покупателями — это [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 90 000 ₽, и разбор конкурентов входит в неё частью. 01 ### Сколько компаний в списке Десяток — обычный размер и тот, на котором карта начинает что-то показывать. Пять — мало: скопление не видно, и любая точка выглядит особенной. Тридцать — это уже не про выбор покупателя, а про рынок, и такую работу разумнее брать исследованием. Каждая компания в списке — это отдельный проход по семи параметрам, а не строчка в таблице. 02 ### Сколько у вас направлений У каждого своя выдача, свои объявления и свой список тех, с кем сравнивают. Компания, продающая три разные услуги, — это три отдельных разбора, потому что в двух из них конкуренты могут вообще не пересекаться. Если направлений много, обычно берут одно — то, где решение важнее, — и это разумно. 03 ### Сколько каналов смотрим Базовый набор — сайт, выдача и реклама. Дальше по необходимости: справочники и карты, агрегаторы и площадки, соцсети, маркетплейсы. Каждый добавляет не только чтение, но и сопоставление: одна и та же компания в разных каналах обещает разное, и это тоже находка. 04 ### Нужно ли обращаться к ним как покупатель Самая трудоёмкая часть и самая полезная: оставить заявку, дождаться ответа, посмотреть, что пришлют и как будут разговаривать. Это занимает не часы, а дни ожидания, и без него скорость ответа и качество обработки остаются предположением. Но это отдельная работа, и мы считаем её отдельно. **Что мы говорим на разборе.** Не «цену аудита конкурентов», а список: кого будем смотреть, по каким параметрам и в каких каналах. Этот список вы получаете до счёта и можете просто забрать и сделать всё сами — он ничего не стоит, а половина пользы работы именно в нём. Мы на это идём осознанно: тот, кто делает сам, обычно возвращается с задачей побольше. ## Что останется у вас Особенность этого формата в том, что почти всё из списка устаревает. Цены меняются, объявления переписываются, кто-то уходит с рынка, кто-то приходит. Поэтому документ помечен датой на каждой строке, а таблица отдаётся в виде, который вы сможете обновить сами через полгода, не заказывая работу заново. **Список параметров и есть инструмент.** Он один и тот же для всех компаний, и повторить обход по нему может ваш маркетолог или вы сами — на это уходит день на десяток компаний. Мы отдаём его вместе с результатом специально: разбор конкурентов полезен не как разовый документ, а как привычка смотреть на рынок одинаковыми глазами раз в полгода. [Что делать с найденным отличием дальше ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - Таблица сравнения: компании по строкам, семь параметров по столбцам, с датой снятия - Карта на две оси с вашим местом — и с гипотезами о том, почему пустые зоны пустые - Цитаты первых экранов дословно: как соседи по списку формулируют то же самое - Скриншоты страниц, объявлений и цен на дату — потом их будет нечем восстановить - Замеры скорости и качества ответа на обращение, если этот пункт входил в работу - Список отличий, которые можно занять, — с пометкой, во что обойдётся каждое - Отдельно — что повторять не надо: чужое решение бывает ошибкой, а не находкой - Сам список параметров, чтобы повторить обход через полгода без нас ## Эта страница — один из пяти форматов аудита И единственный, который смотрит наружу. Четыре остальных разбирают ваши системы и требуют доступов; всё общее для них — как устроен документ, чем платный аудит отличается от бесплатного разговора, какими бывают выводы — описано на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Куда смотрит каждая работа — Аудит — внутрь того, что уже работает. Исследование — наружу, на рынок. Продуктовый маркетинг — на сам продукт. Шесть ситуаций прямой речью — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Разбор и аудит — разные работы — Разбор бесплатный: это разговор. Аудит — письменный документ, который остаётся у вас и по которому можно работать без нас — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Три сметы по периметру — Сайт, сайт с рекламой и маркетинг целиком. Разбор конкурентов в них не входит: он смотрит не в ваши системы — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) Этот формат хорошо работает в паре с любым из четырёх остальных: они отвечают на вопрос «что не так у нас», он — «а как у тех, кого выбирают вместо нас». По отдельности каждый отвечает на половину. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) ## Когда разбор конкурентов вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая — самая частая и самая неприятная для нас: разбор конкурентов легче всего продать тому, кто на самом деле ищет объяснение своим проблемам снаружи. 01 ### Если у вас не покупают и вы ищете, кто виноват Соблазн понятный: если заявок мало, хочется, чтобы причина была у конкурентов — дешевле демпингуют, громче рекламируются. Иногда так и есть, но чаще причина внутри, и разбор рынка её не покажет. Проверить внутреннюю версию дешевле и быстрее: [путь до заявки на сайте](https://starostoff.ru/audit/sayta/) или [кабинет](https://starostoff.ru/audit/reklamy/). Начинать стоит оттуда. 02 ### Если вы собираетесь скопировать того, кто выше Тогда вам не нужен документ: посмотрите три сайта и повторите. Копия работает хуже оригинала всегда — у него уже есть узнаваемость, отзывы и место в выдаче, а у копии только сходство. Наш разбор устроен ровно наоборот: он ищет, чем вы отличаетесь и где никого нет, и раздел «что повторять не надо» в нём такой же обязательный, как остальные. 03 ### Если вопрос на самом деле про спрос и деньги ниши «Стоит ли заходить», «сколько там вообще покупателей», «по каким ценам берут» — это [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), и разбор конкурентов входит в него частью. Брать сначала узкое, а потом широкое — значит заплатить дважды за пересекающуюся работу. Мы скажем это на разборе, до счёта. 04 ### Если у вас три клиента и всё держится на личных связях Там, где сделки происходят по знакомству и через рекомендацию, публичный рынок к вашему выбору отношения не имеет: покупатель не сравнивает вкладки, он спрашивает у знакомого. Разбор конкурентов в такой ситуации будет аккуратным и бесполезным. Полезнее разговор с вашими же клиентами о том, почему они выбрали вас. Первый случай стоит нам заказов чаще остальных трёх — Человек уже расстроен, уже готов платить и уже решил, что причина снаружи. Возразить против «давайте посмотрим на конкурентов» почти невозможно — поэтому мы пишем это здесь, а не говорим потом. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Этот разбор объясняет, с чем вас сравнивают, и ничего не говорит о том, что происходит у вас. Если вопрос внутренний, он останется без ответа — и лучше узнать это до оплаты, чем после. - [ Если люди приходят и уходят — Аудит сайта и конверсии — **«трафик есть, заявок нет»** · там читают записи сессий и путь до заявки на вашем сайте. Конкуренты к этому отношения не имеют, даже если очень хочется ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если дорожает клик — Аудит рекламных кампаний — **«ставки растут, заявки дорожают»** · аукцион и правда общий, но чаще причина в кабинете: запросы, структура, цели. Проверять начинают оттуда ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Если вопрос про нишу целиком — Маркетинговые исследования — **«есть ли здесь деньги»** · спрос, сегменты, цены и разговоры с покупателями. Разбор конкурентов входит туда частью — брать оба по отдельности незачем ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Если отличие найдено — Продуктовый маркетинг — **«понятно, чем отличаемся, — что теперь»** · пересобрать предложение и сказать то же самое так, чтобы покупали. Разбор заканчивается там, где начинается эта работа ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Если каналов несколько — Маркетинговый аудит — **«непонятно, что вообще происходит»** · весь периметр сразу: каналы, обработка обращений и экономика. Смотрит внутрь, а не наружу, и стоит соответственно ](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не понимаете, что именно вам нужно, это нормальный вопрос к разбору: он бесплатный и довольно часто заканчивается выводом, что покупать пока не нужно ничего. ## Разбор конкурентов: что стоит знать до заказа ## Кого считать конкурентом Конкурент — это не компания, похожая на вашу. Это вариант, который покупатель рассматривает вместо вас в момент решения. Разница принципиальная: похожая компания из соседнего города, куда ваш клиент никогда не обратится, конкурентом не является, а маркетплейс, сосед по выдаче или собственный штатный сотрудник — вполне. Отсюда правило, которое переворачивает большинство списков: **в списке обязан быть вариант «ничего не делать»**. Решение отложить покупку выигрывает чаще любого конкурента, и оно же хуже всего изучено. Если вы понимаете, что человек сравнивает не вас с соседом, а «сделать сейчас» и «подождать до следующего квартала», меняется и то, что вы пишете на странице. Проверить свой список можно за полчаса и бесплатно. Первый источник — выдача по главному запросу в режиме инкогнито вместе с рекламными объявлениями. Второй — ваши же клиенты: одно сообщение с вопросом, с кем ещё сравнивали. Третий — то, что вы напишете по памяти. Расхождение между тремя списками и есть первая находка любого разбора, и она обычно неприятная. ## Что можно узнать из открытых источников, а что нет Узнать можно всё, что видит покупатель: что компания обещает и какими словами, сколько это стоит и как цена показана, чем подтверждается опыт, за сколько отвечают на обращение, где их видно и кому они говорят, что подходят. Этого достаточно, чтобы понять, чем вы отличаетесь и где в рынке есть незанятое место. Именно этот набор и решает выбор — покупатель тоже не видит ничего другого. Нельзя узнать обороты, себестоимость, реальную загрузку, условия с поставщиками и то, зарабатывают ли они вообще. Компания с самой громкой рекламой может работать в убыток, а самая скромная — быть самой прибыльной. Любой, кто обещает вам такие цифры по десятку компаний, либо берёт их из отчётности, где они мало что значат, либо придумывает. Мы этого не обещаем и в документ не пишем. И отдельно про методы. Мы не пишем конкурентам под видом клиента ради коммерческой информации, которую покупателю не дают, не покупаем чужие базы и не пытаемся получить доступ к их системам. Обращение как обычный покупатель — оставить заявку и посмотреть, за сколько ответят, — мы делаем, потому что так делает любой ваш клиент, и скрывать в этом нечего. ## Что делать с результатом Самое ценное в документе — не список чужих преимуществ, а пустые зоны на карте. Обогнать всех по тем же параметрам, по которым они соревнуются между собой, дорого и долго: в скоплении выигрывает тот, у кого больше бюджет. Выйти из скопления обычно дешевле — но только если пустая зона пустая не по причине. Второе по ценности — раздел «что повторять не надо». Чужое решение легко принять за находку: если у трёх компаний из десяти на сайте одно и то же, кажется, что так правильно. Часто это просто одинаковая ошибка, разошедшаяся по рынку, — например, прятать цену или требовать телефон до того, как человек что-нибудь узнал. Дальше начинается работа с самим предложением: что менять, как об этом говорить и по какой цене. Это [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и разбор конкурентов — его нормальная точка входа. А если вопрос окажется шире — есть ли в нише деньги, кто там покупает и почему — это [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 90 000 ₽, и разбор конкурентов входит в него частью. Все пять форматов аудита и их границы описаны на [странице направления](https://starostoff.ru/audit/) ## Вопросы про разбор конкурентов Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про аудит — вердикты, границу с бесплатным разбором и три сметы — смотрите [на странице направления](https://starostoff.ru/audit/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Правда, и это единственный формат аудита, про который так можно сказать. Мы работаем с тем, что открыто любому покупателю: страницами, ценами, объявлениями, ответами на обращение. От вас нужны только вводные словами — что продаёте, в каком городе, с кем себя сравниваете и что уже пробовали. Иногда полезны ещё две вещи, но обе необязательные: ваш прайс, чтобы сравнение было по составу, а не по голой цифре, и ответы клиентов на вопрос «с кем ещё сравнивали». Нет, и никто не узнает честными способами. Обороты из открытой отчётности говорят о компании мало и приходят с опозданием на год; оценки рекламных бюджетов по внешним сервисам — это модель, а не факт, и ошибается она в разы. Мы такие числа в документ не ставим. Зато ставим то, что проверяется и что реально влияет на выбор: цену, состав предложения, формулировки, скорость ответа и каналы, в которых их видно. Обычно десяток — на этом размере карта начинает что-то показывать: видно скопление и видно пустые места. Пять — мало, каждая точка выглядит особенной, и вывод получается про частные случаи. Тридцать — это уже не про выбор покупателя, а про устройство рынка, и такую работу разумнее брать исследованием. Важнее числа то, как список собран: десяток из выдачи и от ваших же клиентов полезнее тридцати выписанных по памяти. Частями и по-разному. Объявления и акции меняются за недели, цены — за месяцы, позиционирование и состав предложения держатся годами. Поэтому в документе у каждой строки стоит дата снятия, а таблица отдаётся в виде, который можно обновить самому: список параметров мы отдаём вместе с результатом. Повторять весь обход раз в полгода имеет смысл на конкурентном рынке; там, где всё меняется медленно, хватает одного раза и взгляда на выдачу время от времени. Можно, и это единственный формат аудита, про который так можно сказать: остальные четыре разбирают ваши системы, а если систем нет, разбирать нечего. Но есть оговорка, которую мы скажем до счёта. Если вопрос звучит «стоит ли вообще заходить в эту нишу», одного разбора конкурентов мало: нужен ещё спрос и понимание, кто там покупает. Это [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), и разбор конкурентов входит в него частью — брать сначала узкое, а потом широкое значит заплатить дважды. Мы назовём отличия, которые можно занять, и оценим, во что обойдётся каждое. Но гарантии, что после этого выбирать станут вас, никакой документ дать не может: на решение влияют цена, репутация, скорость и десяток вещей, которых нет ни в одной таблице. Мы не называем ни процентов роста, ни сроков, через которые «вы обгоните». Сама работа с предложением — что менять и как об этом говорить — начинается после разбора и называется [продуктовым маркетингом](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Пришлите свой список — скажем, кого в нём не хватает - Полчаса разговора и ни одного доступа: смотрим выдачу по вашему запросу вместе - Назовём тех, кто в вашем списке есть, и тех, кого в нём нет, а у покупателя они есть - Скажем честно, если вопрос на самом деле внутренний, — тогда вам в другой формат ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор и аудит веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Маркетинговый аудит: что происходит между каналами > Включает разбор сайта, поиска и рекламы — и добавляет то, чего нет ни в одном из них: обработку обращений, экономику и стыки. от 120 000 ₽, срок 15–21 день. Источник: https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/ --- Маркетинговый аудит · верхняя смета направления — от 120 000 ₽ — срок 15–21 день # Маркетинговый аудит: разбор того, что между каналами Начнём с того, что обычно прячут: он **включает в себя три остальных формата** — сайт, поиск и рекламу мы читаем внутри него. Свой предмет у него другой: что происходит с обращением после того, как оно пришло, сходятся ли цифры между системами и окупается ли канал против маржи. - Вывод «дело не в маркетинге» здесь рабочий: узкое место бывает в обработке, в продукте или в цене - Доступы только на чтение: ни одной правки в ваших системах мы не вносим - Если вопрос про один канал — [узкий формат дешевле и ответит не хуже](https://starostoff.ru/audit/) [ Сходятся ли ваши цифры ](#am-check) от 120 000 ₽ — срок 15–21 день — доступы на чтение — 9 лет в digital от 120 000 ₽ — верхняя смета направления, срок 15–21 день 3 — формата входят внутрь: сайт, поиск и реклама — и мы пишем это прямо 2 — слоя, которых нет ни в одном узком формате: обработка обращений и экономика стыки — главный предмет: за них не отвечает ни один подрядчик по отдельности [ 5 — форматов аудита — этот самый широкий и самый дорогой ](https://starostoff.ru/audit/) ## Что он включает — и чего нет в узких форматах Таблица стоит третьим блоком намеренно: она отвечает на главный вопрос, который у покупателя возникает при виде цены. Четыре из шести строк вы можете получить дешевле, взяв узкий формат. Две нижние — нельзя никак: их предмет появляется только тогда, когда каналы смотрят вместе. | Что читаем | Аудит сайта | SEO-аудит | Аудит рекламы | Маркетинговый | |---|---|---|---|---| | Поведение людей на страницах | да | нет | частично, посадочные | да | | Индекс, структура под спрос, выдача | нет | да | нет | да | | Рекламный кабинет и расход по срезам | нет | нет | да | да | | Сходятся ли цифры между системами | только цели счётчика | нет | только конверсии кабинета | да, целиком | | Обработка обращений после того, как они пришли | нет | нет | нет | **да** | | Экономика: цена клиента против маржи | нет | нет | нет | **да** | **Читать таблицу нужно снизу вверх.** Две нижние строки — единственная причина брать широкий периметр вместо узкого. Если ваш вопрос закрывается верхними четырьмя, честнее взять один формат и заплатить меньше: [сайт](https://starostoff.ru/audit/sayta/), [поиск](https://starostoff.ru/audit/seo/) или [рекламу](https://starostoff.ru/audit/reklamy/). Мы говорим это на разборе первым делом и до всякой сметы — продать широкий периметр туда, где хватает узкого, проще всего именно на этой странице. ## Пять стыков, за которые не отвечает никто Каждый подрядчик отвечает за свой участок и, как правило, отвечает честно. Проблема в том, что обращение живёт не внутри участков, а между ними, — и там, где заканчивается зона ответственности одного и начинается зона другого, у него нет хозяина. Именно поэтому широкий периметр отвечает на вопросы, которых не бывает у узких форматов. 01 **Канал → страница** Объявление или сниппет обещают одно, страница отвечает про другое. Каждый по отдельности прав: текст объявления написан по правилам, страница сделана по макету Проходим этот стык руками по каждому каналу: что было обещано и что человек увидел 02 **Страница → учёт** Обращение случилось, а в отчёте его нет: звонок не считается, мессенджер не считается, форма отправляет на почту мимо всякого учёта Сверяем число обращений в счётчике, в кабинете и в CRM за один и тот же месяц 03 **Учёт → человек** Заявка лежит. Не потому, что кто-то плохой: уведомление приходит туда, куда не смотрят, или приходит всем сразу, а значит, никому лично Измеряем время до первого ответа по выгрузке, а не по ощущениям сотрудников 04 **Человек → сделка** Разговор состоялся и ничем не закончился, а причина нигде не записана. Через месяц никто не помнит, почему двадцать человек не купили Смотрим, как закрываются сделки и какие причины отказа вообще существуют в системе 05 **Сделка → деньги** Продажи есть, прибыли нет. Цена клиента считалась по среднему чеку, а не по марже, и канал всё это время работал в минус незаметно для всех Считаем по выгрузке сделок — её можно прислать обезличенной, суммами и датами **Процентов потерь на ступенях здесь нет намеренно.** Типовой цифры, которая была бы верна для вашего бизнеса, не существует, а поставленная для убедительности — это ровно то, за что мы критикуем чужие аудиты. Свои числа по каждому стыку вы увидите в документе, и каждое будет посчитано по вашей выгрузке. ## Сходятся ли ваши цифры между собой — шесть проверок Ни одна из них не про каналы. Все шесть про то, можно ли вообще принимать решения по вашим данным, — и если нельзя, разбирать каналы рано: выводы получатся красиво оформленными догадками. Проверки делаются за вечер и не требуют ни доступов к рекламе, ни специальных знаний. 1. **Число обращений в счётчике и в CRM за один месяц отличается не в разы** Возьмите прошлый месяц и сравните два числа. Расхождение есть всегда, вопрос в том, можете ли вы его объяснить. Если нет — все дальнейшие выводы про каналы будут построены на цифрах, которым нельзя верить. 2. **Звонки попадают в тот же учёт, что и заявки с форм** Там, где звонят чаще, чем пишут, половина обращений может не попадать ни в один отчёт вообще. Тогда канал, приносящий звонки, выглядит мёртвым — и его первым и отключают. 3. **У каждого канала есть свой способ попасть в учёт** Метки в ссылках, отдельный номер, отдельная форма — что угодно, лишь бы источник не терялся на входе. Без этого спор «кто привёл клиента» между подрядчиками не заканчивается никогда, потому что фактов нет ни у одной стороны. 4. **Вы знаете, сколько обращений прошлого месяца дошло до продажи** Не «примерно половина», а число из системы. Если его нет, разговор о каналах идёт в терминах заявок — а заявки можно нарастить, не сдвинув выручку ни на рубль, и обычно именно так и происходит. 5. **Вы можете назвать цену клиента, а не цену заявки, хотя бы по одному каналу** Это единственное число, которое сравнивается с маржой и по которому принимается решение о деньгах. Всё остальное — служебные метрики, полезные исполнителю и бесполезные для вашего выбора. 6. **Есть человек, который отвечает за весь путь, а не каждый за свой кусок** Если рекламу ведёт одно агентство, сайт правит второе, а CRM настраивало третье, то за стыки между ними не отвечает никто. Вопрос не в злом умысле: у каждого просто заканчивается зона ответственности. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок не заменяют разбор, зато они показывают, можно ли вообще принимать решения по вашим нынешним данным. Сходится **0** из 6 Если не сходятся первые три, честный порядок такой: сначала [учёт](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), месяц накопления, потом разбор. Мы скажем это до счёта, а не в документе, — и это заметно дешевле, чем платить за выводы, сделанные на ощупь. Не готовы обсуждать бюджет — сверьте два числа — Возьмите прошлый месяц: сколько обращений показывает счётчик и сколько их в CRM. Пришлите оба и напишите, какие каналы работают. Скажем, можно ли по вашим данным вообще что-то разбирать. Без счёта и без созвона. ## 15–21 день и что в них происходит Срок здесь считается днями, как и у остальных форматов направления, — просто их втрое больше, чем у нижней сметы. Причина не в объёме чтения. Стыки нельзя прочитать — их приходится проверять действием: дождаться ответа на пробное обращение, дослушать разговоры, сопоставить выгрузку сделок с расходом по каналам. Ваше участие за всё время — полчаса на старте и разговор по готовому документу. Дни 1–5 **Инвентаризация и сверка учёта** Выясняем, что подключено и что из этого живое: счётчики, цели, кабинеты, формы, телефония, CRM. Сводим числа между системами за один и тот же месяц. Если они не сходятся необъяснимо, мы говорим об этом сразу — и дальше сначала чиним учёт, а не пишем выводы. **От вас:** гостевые доступы на чтение и выгрузка сделок, можно обезличенная Дни 6–10 **Читаем каналы и проходим стыки** Внутри этой части лежат те самые три узких формата: поведение на страницах, индекс и выдача, рекламный кабинет. Параллельно идёт то, чего в них нет, — пробные обращения по каждому каналу с замером времени до ответа и разбор того, что с ними происходит дальше. **От вас:** предупредить своих о пробных обращениях и ответы на вопросы Дни 11–15 **Считаем экономику и расставляем приоритет** Цена клиента по каждому каналу против вашей маржи — и только теперь становится видно, какой канал кормит, какой держится на обещаниях и какой стоит закрыть. Дальше находки раскладываются по порядку: что чинить первым, что потом, что не трогать вовсе. **От вас:** маржинальность хотя бы по основным продуктам, хотя бы приблизительно Разговор **Проходим документ голосом** На этот разговор полезно позвать всех сразу — тех, кто ведёт каналы, и тех, кто обрабатывает обращения. Половина находок живёт между ними, и услышать это вместе дешевле, чем пересказывать по очереди. Разговор входит в смету. **От вас:** время и, по возможности, подрядчики на связи Срок считается с доступов, а не с оплаты — Ожидание доступов — единственная причина, по которой работа растягивается. Если они приходят частями, мы говорим об этом сразу, а не сдвигаем сдачу молча. [ Что входит в от 120 000 ₽ ](#am-price) ## Что окажется в документе У широкого периметра главная опасность — толщина. Двадцать находок по шести зонам легко превращаются в документ, который прочитают один раз и отложат. Поэтому устроен он от решения: сначала то, что вы делаете в понедельник, и только потом доказательства. - Какой канал окупается по вашей марже, какой держится на обещаниях и какой разумно закрыть - Три вещи, которые имеет смысл сделать в ближайшую неделю, — с ожидаемым эффектом словами, а не в процентах - Отдельной строкой: лежит ли узкое место вообще в маркетинге. Если нет — что тогда - Что не трогать: самый спорный и самый экономящий раздел при широком периметре Проверка простая: если по первой странице нельзя принять решение о деньгах на следующий квартал, документ написан не так. - Путь обращения от канала до оплаты одной схемой, с вашими числами на каждом переходе - Цена клиента по каждому каналу рядом с вашей маржой — таблицей, чтобы пересчитать по-своему - Замеры времени до ответа по пробным обращениям: по каналам и по дням недели - Каждая находка с доказательством — выгрузкой, скриншотом или числом из вашей системы - Находки разнесены по адресатам: каналы, сайт, обработка обращений, учёт. Каждый получает своё Разнесение по адресатам — не оформление. Общий список из тридцати пунктов не внедряется никогда: каждый исполнитель видит в нём в основном чужое. - Процентов роста выручки и прогнозов. Такого числа у нас нет, и взять его неоткуда - Средних по рынку показателей вместо ваших: чужая норма ничего не говорит о вашей экономике - Оценок личности подрядчиков. Большинство находок на стыках — ничья вина, и написано это будет так - Коммерческого предложения внутри. Оно отдельным файлом, и его можно не открывать Второй пункт важнее, чем кажется: именно средними по рынку чаще всего заполняют документ там, где не смогли посчитать ваши. ## Сколько стоит: от 120 000 ₽, срок 15–21 день Своей цены у формата нет и быть не может: **верхняя смета направления — это и есть маркетинговый аудит**. Число подставлено сюда из того же канона, по которому считается [родительская страница](https://starostoff.ru/audit/), поэтому две цифры на сайте разойтись не могут. Две младшие сметы — это более узкий периметр, и если ваш вопрос в него укладывается, брать надо их. - Все три узких формата внутри: поведение на страницах, индекс и выдача, рекламный кабинет - Сверка учёта между системами за общий период — с объяснением каждого расхождения - Пробные обращения по каждому каналу с замером времени до ответа - Разбор того, что происходит с обращением после ответа: куда попадает, кто ведёт, как закрывается - Цена клиента по каналам против вашей маржи — по выгрузке сделок, можно обезличенной - Разговор по готовому документу голосом, при необходимости — вместе с вашими подрядчиками - **Внедрение.** Аудит отвечает, что не так; чинить — отдельная работа и отдельный счёт, и мы специально не смешиваем это в один - Настройка учёта. Если цифрам нельзя верить, мы скажем это до счёта: сначала [аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), месяц накопления, потом разбор - Разговоры с вашими покупателями и карта рынка. Это [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/): другой метод и другие деньги - Рекламный бюджет и подписки на сторонние сервисы — они ваши и платятся напрямую - Обещание роста в процентах. Мы называем прочитанный периметр, находки и приоритет, а не долю, на которую вырастут продажи Смета зависит не от размера компании, а от **числа стыков**. Небольшая фирма с тремя подрядчиками и пятью источниками обращений выходит дороже крупной с одним сайтом и одним кабинетом — и это не парадокс: работа считается по количеству мест, где что-то передаётся из рук в руки. Четыре фактора, из которых складывается периметр, описаны [на странице направления](https://starostoff.ru/audit/) ## Что останется у вас Широкий периметр даёт побочный результат, ради которого его иногда и берут: после него у компании впервые появляется одна общая картина. Не пять отчётов от пяти исполнителей, каждый про свой участок, а один документ, по которому можно разговаривать со всеми сразу. **Документ написан так, чтобы его можно было показать всем участникам разом.** Большинство находок на стыках — ничья вина: у каждого просто заканчивается зона ответственности. Если написать их языком претензий, разговор превратится в поиск виноватого и закончится ничем. Поэтому формулировки в документе описывают место, где теряется обращение, а не человека, который его потерял. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Карта пути обращения от канала до оплаты — с вашими числами на каждом переходе - Расчёт цены клиента по каналам таблицей, рядом с маржой, — пересчитывается по-своему - Сверка учёта: где расходятся системы, на сколько и почему - Замеры времени до ответа по каналам и дням недели — с исходными данными - Находки, разнесённые по адресатам: каналы, сайт, обработка обращений, учёт - Выгрузки и скриншоты на дату разбора — точка отсчёта, которую потом нечем восстановить - Раздел о том, что работает правильно, — по каждому участку отдельно - Критерии, по которым через месяц видно, что изменилось на каждом стыке ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Это самая дорогая работа направления, и продать её легче всего: человеку, у которого «всё непонятно», широкий периметр кажется правильным ответом по определению. Поэтому границы описаны здесь, а не в мелком шрифте, и меряются они вашими вводными, а не нашим ощущением. | Когда | Что смотрим | Не берёмся, если | Берёмся, если | |---|---|---|---| | До счёта | Сколько у вас каналов | Канал один и подрядчик один — широкий периметр будет описывать пустоту вокруг него | Каналов несколько или исполнителей несколько: тогда и появляются стыки | | До счёта | Можно ли верить цифрам | Счётчика нет, целей нет, обращения нигде не фиксируются — сначала учёт, и это заметно дешевле | Учёт есть хотя бы частично: остальное достроим по ходу и пометим в документе | | До счёта | Есть ли выгрузка сделок | Получить её невозможно — тогда экономики не будет, а без неё это просто три узких формата подряд | Выгрузку можно прислать, пусть обезличенной: суммы и даты, без имён и телефонов | | По ходу | Где оказалось узкое место | Всё сошлось на одном стыке в первые дни — останавливаем работу и берём по факту сделанного | Находки распределены по нескольким стыкам: ценность как раз в порядке их разбора | Первая строка стоит нам проекта чаще остальных, и отказывать по ней приходится тем, кто уже готов платить. Но широкий периметр там, где работает один канал у одного подрядчика, — это оплаченная проверка того, что и так очевидно. В такой ситуации мы называем узкий формат, и он дешевле в разы: [кабинет](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), [поиск](https://starostoff.ru/audit/seo/) или [сайт](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Эта страница — верхняя смета направления Всё общее для аудита вообще описано на странице направления и здесь не повторяется. Там же стоят две младшие сметы — с ценой, сроком и составом, — и по ним видно, что вы теряете, беря узкий периметр вместо широкого. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы рядом — Сайт, сайт с рекламой и маркетинг целиком — с ценой, сроком и составом по каждой, чтобы сравнить периметры на одном экране — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) - [Проверка отчёта подрядчика — Восемь пунктов, которые вы делаете сами и бесплатно. Если не сходится даже отчёт, разговор начинается раньше любого аудита — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Почему срок считается днями — Аудит — это чтение уже собранных данных, а не производство. У широкого периметра дней просто больше: стыки приходится проверять действием — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) Отдельно стоит прочитать про бесплатный разбор: он остался бесплатным и остался первым шагом, и именно на нём мы говорим, хватит ли вам узкого формата. Продать широкий периметр туда, где достаточно одного канала, проще всего — и это самый быстрый способ потерять клиента, который иначе вернулся бы через год. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) ## Когда маркетинговый аудит вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а более дешёвой работой, — и называем мы её на разборе, до всякого счёта. 01 ### Если у вас один канал и один подрядчик Стыков, ради которых берут широкий периметр, в такой конфигурации почти нет: обращение проходит короткий путь, и весь он внутри одной зоны ответственности. Половина документа будет описывать пустоту вокруг единственного канала. Возьмите узкий формат — он отвечает на тот же вопрос и стоит в разы меньше. 02 ### Если обращения нигде не фиксируются Тогда считать нечего, и широкий периметр превращается в набор впечатлений, оформленных как документ. Сначала [учёт](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), месяц накопления, потом разбор — и это честный порядок, а не попытка продать ещё одну работу: настройка заметно дешевле аудита, и без неё половина его разделов будет пустой. 03 ### Если вопрос про рынок, а не про то, что уже работает «Есть ли спрос в новой нише», «по каким ценам там продают», «почему вообще покупают» — это [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/): другой метод, другие источники и разговоры с покупателями. Аудит смотрит внутрь ваших систем и про рынок может сказать только то, что видно из ваших же кабинетов, — то есть почти ничего. 04 ### Если вы уже знаете, где течёт Бывает, что владелец называет узкое место сразу и точно — и оказывается прав. Тогда широкий разбор подтвердит известное за 15–21 день и от 120 000 ₽. Проверить догадку дешевле: возьмите тот формат, к которому она относится, или начните с бесплатного разбора — мы скажем, сходится ли ваша версия с тем, что видно снаружи. Три случая из четырёх заканчиваются не отказом, а более дешёвой работой — Узкий формат, настройка учёта или исследование — мы называем конкретное и на разборе, до счёта. Отдельная страница собирает такие развилки по всем услугам студии. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что берут вместо и что после Первые три строки — это то, из чего широкий периметр состоит. Брать их по отдельности имеет смысл ровно тогда, когда вопрос уже сузился до одного канала: ответ будет тот же, а денег уйдёт меньше. - [ Вместо · если вопрос про сайт — Аудит сайта и конверсии — **от 25 000 ₽ · срок 3–5 дней** · путь до заявки по шагам, записи сессий, формы и мобильная версия. Нижняя смета направления и самый узкий из пяти форматов ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Вместо · если вопрос про бюджет — Аудит рекламных кампаний — **один кабинет, одна система** · поисковые запросы, структура групп, ставки и цели. Единственный формат, где расход продолжается, пока документ читают ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Вместо · если вопрос про поиск — SEO-аудит сайта — **индекс, структура под спрос, выдача** · единственный формат, где вывод может звучать «продвигать нечего, потому что не ищут», и это не про подрядчика ](https://starostoff.ru/audit/seo/) - [ Рядом · взгляд наружу — Аудит конкурентов — **доступы не нужны вовсе** · единственный формат, который смотрит не в ваши системы, а на тех, между кем выбирает ваш покупатель. Хорошо дополняет широкий разбор ](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) - [ До · если цифрам нельзя верить — Сквозная аналитика — **сначала учёт, потом выводы** · достраиваем цепочку от клика до оплаченной сделки. Без этого половина разделов широкого разбора останется пустой ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ После · если дело не в каналах — Продуктовый маркетинг — **когда вывод оказался «маркетинг ни при чём»** · экономика продукта и переупаковка предложения: что продавать, кому и почему за эти деньги ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если после разбора работу по находкам вы передадите нам, это будет отдельный договор и отдельный счёт: мы специально не смешиваем «посмотреть» и «починить», потому что только это и делает вывод независимым. ## Маркетинговый аудит: что стоит знать до заказа ## Почему широкий периметр отвечает на другие вопросы, а не на те же подробнее Кажется, что разница между узким и широким разбором количественная: там один канал, тут все. На деле она качественная. Узкий формат отвечает на вопрос «что не так внутри канала», и ответ у него всегда внутри этого канала: структура, страницы, ставки, индекс. Широкий отвечает на вопрос «где теряются деньги», и ответ у него чаще всего лежит между каналами — то есть в месте, которого для узкого формата просто не существует. Самый частый пример — расхождение учёта. Реклама показывает конверсии, CRM показывает вдвое меньше обращений, отдел продаж уверен, что заявок мало. Каждая система права внутри себя, и подрядчик каждой системы тоже прав. Пока смотришь по одной, видно три непротиворечивые картины; вопрос «почему они не сходятся» возникает только тогда, когда они лежат рядом. Второй пример — экономика. Канал может быть настроен безупречно и всё равно не окупаться, потому что цена клиента в нём выше вашей маржи. Узкий разбор этого не скажет: он не знает вашей маржи и не обязан её знать. Из-за этого канал годами держат в работе на основании того, что «заявки идут», — и это самая дорогая из всех ошибок, потому что платится она каждый месяц. ## Что нужно от вас и чего мы не просим Нужны гостевые доступы на чтение: счётчик, рекламные кабинеты, панель вебмастера, CRM или то, что её заменяет. Нужна выгрузка обращений и сделок за период — её можно прислать обезличенной, суммами и датами, без имён и телефонов; чаще всего так и делают. Нужна маржинальность хотя бы по основным продуктам, хотя бы приблизительно: без неё экономика не считается, а без экономики широкий периметр теряет половину смысла. Не нужны пароли, доступ в админку сайта и на хостинг: мы ничего не меняем и не разворачиваем. Не нужно согласие подрядчиков и не нужно их предупреждать — это ваше дело, мы с ними не связываемся. Не нужно техническое задание и формулировка задачи: вопросы задаём мы, и это входит в работу. И не нужно ничего готовить заранее — если что-то не найдётся, мы пометим это в документе как непроверенное, а не сделаем вид, что проверили. Отдельно про пробные обращения. Мы оставляем заявки по каждому каналу и звоним, чтобы измерить время до ответа и посмотреть, что происходит дальше. Об этом мы предупреждаем заранее и помечаем такие обращения так, чтобы отдел продаж не тратил на них время. Без этого шага стык «учёт — человек» остаётся предположением: по выгрузке видно, когда заявку взяли в работу, но не видно, что при этом услышал человек. ## Как понять, нужен ли вам широкий периметр или хватит узкого Простой признак: сформулируйте свой вопрос одной фразой. Если в ней называется канал — «почему реклама дорогая», «почему нас не находят в поиске», «почему с сайта не пишут» — вам нужен узкий формат, и он дешевле в разы. Если в ней канал не называется — «заявок стало больше, а денег столько же», «непонятно, что вообще работает», «каждый подрядчик отчитывается, а общей картины нет» — вопрос лежит на стыках, и узкий формат на него не ответит. Второй признак — число исполнителей. Когда рекламу ведёт одно агентство, сайт правит второе, а CRM настраивало третье, за стыки между ними не отвечает никто по определению, и большая часть находок сидит именно там. Когда всё делает один человек или одна команда, стыков заметно меньше, и широкий разбор чаще всего подтверждает то, что и так известно. И третий, самый честный: если вы не уверены, начните с бесплатного разбора. Полчаса разговора, после которых мы говорим, какой из пяти форматов ваш и нужен ли вообще документ. Довольно часто вывод такой, что хватает разговора, — и это нормальный для нас исход. Все пять форматов и границы между ними описаны на [странице направления](https://starostoff.ru/audit/), там же стоят три сметы рядом. ## Вопросы про маркетинговый аудит Шесть вопросов именно про широкий периметр. Общее про аудит — вердикты, границу с бесплатным разбором и три сметы — смотрите [на странице направления](https://starostoff.ru/audit/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Чтобы не платить за то, что вам не нужно. Когда вопрос уже сузился до одного канала, широкий периметр даст тот же ответ дороже: разделы про остальные каналы будут корректными и ненужными. Узкие форматы существуют ровно для этого, и мы называем их на разборе первым делом. Обратное тоже верно: если вопрос про то, что происходит между каналами, узкий формат честно промолчит — у него нет ни данных, ни предмета. Потому что стыки нельзя прочитать. Чтобы измерить время до ответа, надо оставить обращение и дождаться; чтобы понять, что происходит с заявкой дальше, надо посмотреть, как закрываются сделки за несколько месяцев; чтобы посчитать экономику, нужна выгрузка и ваша маржа. Это не объём текста, а ожидание событий. Считается срок всё равно днями — 15–21 день: аудит остаётся чтением, просто читать приходится не только данные. Так и будет написано, причём на первой странице, а не в конце среди прочего. Это самый неудобный вывод для нас: после него маркетинговых работ вы у нас не закажете, потому что они не решат вашу задачу. Что делать дальше, в документе тоже названо — обычно это или наведение порядка в обработке обращений, или работа с самим предложением, и последнее называется [продуктовым маркетингом](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/). Отдельным файлом и не внутри документа. Только если они у вас есть и вы сами их предоставите — мы не просим доступ к телефонии по умолчанию и не настаиваем. Когда записи есть, выборка из нескольких десятков разговоров показывает стык «человек — сделка» лучше любой выгрузки: видно, что спрашивают люди и на чём разговор обрывается. Когда записей нет, мы меряем этот стык иначе — по пробным обращениям и по тому, как закрываются сделки в системе, — и честно помечаем в документе, что часть выводов здесь косвенная. Считается по числу стыков, а не по числу юрлиц. Но обычно несколько юрлиц означают несколько кабинетов, несколько счётчиков и несколько точек приёма обращений — и тогда работы действительно больше. Зато и находок больше: самые дорогие потери в таких конфигурациях живут ровно между контурами, где одна и та же реклама ведёт на два сайта, а обращения считаются по-разному и складываются в общий отчёт как будто они однородные. Периметр мы называем на разборе по вашим числам. Можно, но это будет отдельный договор и отдельный счёт — мы специально не смешиваем «посмотреть» и «починить» в один. Причина простая: если исполнитель работ и автор выводов — одно лицо и один счёт, вывод неизбежно подгоняется под то, что исполнитель умеет делать лучше всего. Документ написан так, чтобы работать по нему мог кто угодно: вы сами, ваши нынешние подрядчики или мы. Предложение на работы, если оно понадобится, приходит отдельным файлом, и его можно не открывать. ## Начните с разбора — скажем, какой из пяти форматов ваш - Полчаса разговора: смотрим каналы, обработку обращений и то, что вы считаете узким местом - Скажем прямо, если хватит узкого формата: он дешевле в разы и ответит не хуже - Если периметр действительно широкий — от 120 000 ₽, срок 15–21 день, доступы на чтение ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор и аудит веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Аудит рекламных кампаний: куда уходит бюджет > Читаем кабинет по гостевому доступу: поисковые запросы, минус-слова, структура групп, ставки, посадочные. Ничего не меняем. Документ отдаёте своему директологу. Источник: https://starostoff.ru/audit/reklamy/ --- Аудит рекламы · один кабинет · только чтение — разбор бесплатный — срочное — в день находки # Аудит рекламы: куда уходит бюджет прямо сейчас Из пяти форматов аудита этот единственный разбирает расход, который идёт **каждый день, пока документ читают**. Отсюда его устройство: находки расставлены не по масштабу, а по скорости — что останавливает деньги завтра, что на этой неделе, что можно не трогать вовсе. - Срочное не ждёт документа: нашли утечку — пишем вам в тот же день - Гостевой доступ на чтение: ни ставки, ни минус-слова, ни статус кампании не трогаем - Рекламу мы ведём тоже, поэтому «оставайтесь с текущим» записано как один из вердиктов [ Сначала проверить самому ](#ar-check) доступ только на чтение — бюджет через студию не проходит — 9 лет в digital - Неделя ожидания стоит ровно неделю рекламного бюджета - Отчёт приходит про клики и позиции, а вопрос у вас про рубли - «Подождём накопления статистики» — тоже счёт, просто его не выставляют Порядок задаёт тот, кто пишет отчёт - Завтра: что останавливает расход сразу, без переделок и согласований - На этой неделе: правки, которым нужен доступ к сайту или к целям - Можно не трогать: отдельный раздел про то, что настроено правильно Порядок задаёт скорость остановки Справа не стоит ни одной доли в процентах. Документ отвечает на вопрос «что остановить и в каком порядке», а не «на сколько подешевеет заявка»: своих замеров для второго ответа у студии нет, а чужие к вашей нише отношения не имеют. 1 — система, которую открываем: рекламный кабинет, и только на чтение 0 — изменений в кабинете: ни ставки, ни минус-слова, ни статуса кампании от 60 000 ₽ — кабинет вместе с сайтом — вторая смета направления, срок 8–12 дней каждый день — единственный формат, где расход продолжается, пока документ читают [ 5 — форматов аудита — этот берёт только кабинет ](https://starostoff.ru/audit/) Разбираемся · 2 минуты ## Отчёт о поисковых запросах — главный документ в кабинете Если из всего разбора оставить одну вещь, это будет он. Разница между ним и списком ключевых слов — та же, что между чеком и списком покупок: одно показывает, что вы собирались купить, другое — за что заплатили. Два свойства этого отчёта объясняют половину находок любого разбора рекламы. **Ключевое слово — это не то, что набрал человек.** Вы задаёте слово, а система подбирает к нему близкие по смыслу — и решает это она, а не вы. Поэтому объявление по запросу «монтаж кровли» показывается по «монтаж кровли своими руками», «монтаж кровли вакансии» и «монтаж кровли учебник». Все три клика оплачены, и ни один из них не купит. В списке ключевых слов этого не видно вообще: там лежит ровно то, что вы написали. **Список подобранных запросов меняется сам по себе.** Формулировки людей меняются вместе с сезоном, рынком и новостями, и алгоритм подбора тоже не стоит на месте. Поэтому «минус-слова мы собрали на старте» — это не ответ, а описание того, что работа остановилась: список, собранный полгода назад, не покрывает того, что набирают сегодня. Читать отчёт о поисковых запросах нужно регулярно, и по тому, читает ли его подрядчик, видно больше, чем по любому слайду в презентации. Проверить это можно самому и прямо сейчас: откройте отчёт за последний месяц и прочитайте первые полсотни строк подряд. Ни знаний, ни инструментов для этого не нужно — только собственное понимание того, за что вы готовы платить. [Чек-лист ниже](#ar-check) построен вокруг этого действия, а [на странице ведения рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) описано, как эта работа устроена изнутри, когда её делаем мы. ## Шесть зон кабинета Ни одна из них не про «красивые объявления». Все шесть отвечают на один вопрос: какая часть расхода уходит людям, которые не купят никогда, и что из этого можно прекратить на следующей неделе. **Отчёт о поисковых запросах** Первым и самым долгим куском. Читаем не сводку, а строки подряд за несколько месяцев и размечаем: за это платить готовы, за это нет, а это спорно и требует вашего слова. Отсюда берутся и минус-слова, и половина находок про структуру. **Структура кампаний и групп** Сколько групп, что в каждой и почему именно так. Частая находка — две сотни слов в одной группе с одним объявлением: система показывает всем одно и то же, и подстроить сообщение под запрос уже невозможно. **Куда ведут объявления** Проходим по ссылкам из кабинета и смотрим, куда человек попадает: на страницу про то, что он искал, или на главную. Заодно проверяем, живы ли ссылки вообще: страницы переименовываются, а объявления остаются. **Стратегии, ставки и корректировки** Что именно оптимизирует система и на каких данных она это делает. Автоматика, запущенная на пустой статистике, работает вслепую и тратит бюджет на обучение, которое не заканчивается. Сюда же — корректировки по устройствам, времени и географии. **Что считается конверсией** Самая тихая находка. Если целью назначено нажатие кнопки, а не отправка формы, кабинет честно показывает рост «конверсий», которых не было, и автоматика старательно приводит ещё таких же. Сверяем число в кабинете с числом реальных обращений. **Куда уходит бюджет по срезам** Разбираем расход по кампаниям, площадкам, устройствам, времени суток и регионам. Обычно обнаруживается один-два среза, которые съедают заметную долю и не дают ничего, — и это самые быстрые правки из всех возможных. Рекламный бюджет через студию не проходит и в смету не входит: вы платите площадке напрямую со своего аккаунта. Во время разбора мы к деньгам в кабинете не прикасаемся вовсе — ни ставок, ни статусов, ни лимитов. ## Откройте кабинет и проверьте шесть вещей Все шесть делаются внутри вашего рекламного кабинета за полчаса и не требуют ни специальных знаний, ни инструментов. Если доступа к кабинету у вас нет — это и есть первая находка, и она важнее остальных шести вместе взятых. 1. **Доступ в кабинет есть у вас, а аккаунт оформлен на вашу компанию** Не «подрядчик покажет, если попросить», а вы заходите сами. Кабинет на стороне агентства означает, что вместе с ним вы теряете всю историю: она не переносится и не восстанавливается. 2. **В отчёте о поисковых запросах первые полсотни строк — то, за что вы готовы платить** Прочитайте их подряд за последний месяц. Не «похоже на нашу тему», а именно готовы платить: «своими руками», «вакансии», «бесплатно», «отзывы сотрудников» — это оплаченные клики людей, которые не покупают. 3. **Минус-слова пополнялись в этом месяце, а не только на запуске** История правок в кабинете видна. Список, собранный при старте и с тех пор не тронутый, означает, что отчёт о поисковых запросах никто не читает — а он меняется каждый месяц сам по себе. 4. **Объявления ведут на страницу про то, что искали, а не на главную** Нажмите три-четыре своих объявления как обычный человек. Реклама конкретной услуги, ведущая на главную, заставляет искать заново — и половина людей этого не делает. 5. **Число конверсий в кабинете похоже на число реальных обращений** Сравните с тем, что видит отдел продаж. Расхождение в разы означает, что целью назначено не то действие, и автоматика уже несколько месяцев старательно приводит людей под неправильный сигнал. 6. **Вы знаете цену обращения в рублях и можете сравнить её со своей маржой** Одно число, которое делает весь остальной отчёт осмысленным. Его отсутствие обычно означает не скрытность, а то, что расход и результат живут в разных таблицах и никто их не сводил. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок не заменяют разбор, зато любая непройденная означает, что часть бюджета уходит туда, где её никто не считает. Сходится **0** из 6 Все шесть проверок смотрят внутрь кабинета — и ни одна из них не отвечает на вопрос, почему пришедший человек не оставил заявку. Это [другой формат](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и данные там другие. Не готовы обсуждать бюджет — покажите один отчёт — Выгрузите отчёт о поисковых запросах за месяц и пришлите файлом. Посмотрим первые строки и скажем, есть ли там на что смотреть дальше. Без доступов, без счёта и без созвона. ## Как идёт разбор кабинета Порядок здесь подчинён одной вещи: срочному отдать срочное. Первую находку, которую имеет смысл починить немедленно, мы присылаем не в документе, а сообщением — в тот день, когда её увидели. Ждать вместе с ней до сдачи значит осознанно дать бюджету утечь ещё на несколько дней. День 1 **Снимаем состояние и читаем запросы** Выгружаем всё, что потом изменится: структуру, ставки, объявления, отчёт о поисковых запросах за несколько месяцев. Дальше самая долгая часть — чтение строк подряд и разметка того, за что вы готовы платить. Тут же обычно и находится срочное. **От вас:** гостевой доступ к кабинету на чтение Сразу **Присылаем срочное отдельно** Кампания, которая льёт на несуществующую страницу; регион, где вы не работаете; площадка, съедающая долю бюджета без единого обращения. Такое отправляем сообщением в тот же день — чинить это должны вы или ваш подрядчик, и чем раньше, тем дешевле. **От вас:** решение, чинить сейчас или дождаться документа День 2–3 **Сверяем кабинет с реальностью** Считаем расход по срезам, проходим по ссылкам объявлений, сравниваем число конверсий в кабинете с числом обращений, которые видит отдел продаж. Здесь становится понятно, можно ли вообще верить цифрам, на которых работает автоматика. **От вас:** сколько обращений было на самом деле — хотя бы примерно В конце **Пишем и проходим документ голосом** Находки расставляются по скорости: что останавливает расход завтра, что требует недели, что вообще не стоит трогать. Разговор входит в смету, и звать на него подрядчика — нормально: спорить по числам из его же кабинета проще, чем по пересказу. **От вас:** время на разговор В кабинете мы не меняем ничего — Ни ставки, ни минус-слова, ни статуса кампании. Причина не только в чистоте вывода: любая наша правка видна подрядчику в истории изменений — и он узнает о разборе раньше, чем вы решите, что с ним делать. [ Что входит в смету ](#ar-price) ## Три находки, которые встречаются чаще остальных Без имён и без долей: сколько именно бюджета уходит в каждом случае, зависит от ниши и от кабинета, а называть средний процент по рынку мы не будем — своей статистики у нас для этого нет, а чужая не проверяется. Зато сами находки типовые настолько, что их стоит проверить у себя до любого разбора. 01 ### Реклама ведёт туда, где нет ответа Человек искал конкретную услугу, нажал объявление про неё и попал на главную — искать заново. Или на страницу, которую переименовали полгода назад и которой больше нет. Проверяется это нажатием собственных объявлений, занимает пять минут, и до разбора это почти никто не делает: ссылки задавались один раз, а сайт с тех пор жил своей жизнью. 02 ### Автоматика учится на неправильном сигнале Целью назначено нажатие кнопки, а не отправленная заявка; или в цель попадают все, кто дошёл до страницы «спасибо», включая тех, кто перезагрузил её трижды. Кабинет при этом показывает бодрый рост, а отдел продаж его не видит. Хуже всего то, что автоматическая стратегия старательно приводит ещё таких же — и чем дольше это работает, тем труднее развернуть. 03 ### Одно объявление на всё В группе лежит несколько сотен слов и одно общее объявление, потому что так быстрее запускалось. Человек, искавший конкретное, видит «низкие цены, звоните» — и нажимает реже, а стоит этот клик дороже, потому что система считает объявление менее подходящим. Разводится это за день работы и относится к тем правкам, которые окупаются на следующей неделе. **Общее у всех трёх одно: ни одна не видна из отчёта.** В отчёте будут показы, клики, расход и, если повезёт, конверсии — и все три находки в этих числах выглядят как «ниша сложная» или «сезон слабый». Увидеть их можно только внутри кабинета, и именно поэтому проверка отчёта, которая [лежит на родительской странице](https://starostoff.ru/audit/), разбор кабинета не заменяет: отчёт бывает безупречным при любой из этих трёх. ## Сколько стоит и что в эту сумму не входит Отдельной строки в прайсе у этого формата нет: три сметы направления описывают **периметр, а не канал**. Ближайшая к нему — вторая, от 60 000 ₽ и срок 8–12 дней: кабинет вместе с сайтом, потому что объявление и посадочная разбираются в паре и по отдельности отвечают только на половину вопроса. Кабинет без сайта — периметр уже, считается по числу кампаний и месяцев истории, и цифру мы называем на разборе. - Чтение отчёта о поисковых запросах строками, а не сводкой, за несколько месяцев - Разбор структуры кампаний, групп и объявлений с проверкой ссылок нажатием - Стратегии, ставки и корректировки: что оптимизируется и на каких данных - Сверка конверсий в кабинете с числом реальных обращений - Срочные находки отдельным сообщением в день обнаружения, до сдачи документа - Разговор по готовому документу голосом — отдельно не считается - **Рекламный бюджет.** Он не проходит через студию ни в каком виде: вы платите площадке напрямую со своего аккаунта - Сами правки в кабинете. Перебрать кампании — это [ведение рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), отдельная работа и отдельный счёт - Разбор сайта и поведения людей на нём: это [соседний формат](https://starostoff.ru/audit/sayta/) или вторая смета целиком - Настройка аналитики. Если целей нет вовсе, мы скажем это до счёта: разбирать будет нечего - Обещание цены заявки после правок. Она зависит от аукциона, сезона и вашего предложения, а не от документа Если кампании работают меньше двух месяцев, мы за разбор не возьмёмся и скажем это сразу: **в кабинете ещё нечего читать**. Отчёт о поисковых запросах за три недели — это не выборка, а случайность, и документ по ней будет состоять из предположений. Условие общее для всего направления и описано [на родительской странице](https://starostoff.ru/audit/) ## Что останется у вас В разборе рекламы половина ценности — в выгрузках. Кабинет хранит историю ограниченное время и меняется каждый день: то, что мы сняли на дату, через полгода будет нечем подтвердить. Именно поэтому список начинается не с документа. **Готовый список минус-слов — самая практичная часть.** Он собирается по ходу разбора из размеченного отчёта о поисковых запросах и отдаётся файлом, который загружается в кабинет как есть. Внести его может кто угодно: вы, ваш подрядчик или новый исполнитель. Это единственная находка разбора, которая превращается в действие без единой строки кода. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Выгрузки из кабинета на дату разбора: структура, ставки, объявления, расход по срезам - Размеченный отчёт о поисковых запросах: за что платить стоит, за что нет, что спорно - Готовый список минус-слов файлом — загружается в кабинет без переделки - Список правок, разложенный по скорости: завтра, на этой неделе, потом, никогда - Расчёт цены обращения по кампаниям таблицей — чтобы можно было пересчитать по-своему - Раздел о том, что настроено правильно, — чтобы новый подрядчик это не сломал - Вопросы текущему подрядчику прямой речью — их можно переслать как есть - Гостевой доступ отзывается одной кнопкой после сдачи — мы сами просим это сделать ## Три возражения, которые звучат чаще всего Все три касаются не рекламы, а отношений с подрядчиком, — и это нормально: разбор чужой работы всегда немного про людей. Отвечаем на них так же, как ответили бы на разборе. 01 «Вы же сами ведёте рекламу — значит, найдёте что угодно, лишь бы её забрать» Возражение правильное, и снимается оно не обещаниями, а устройством документа. В нём есть раздел «настроено правильно», а один из трёх возможных выводов — остаться с текущим исполнителем и передать ему список. Проверить это можно до оплаты одним вопросом: спросите, что будет написано, если окажется, что кампании ведут нормально. Ответ «такого не бывает» означает, что вывод уже известен. 02 «Подрядчик узнает, что я его проверяю, и обидится» Мы с ним не связываемся и в кабинете ничего не трогаем — именно поэтому не трогаем: любая правка видна в истории изменений, и он узнает раньше, чем вы решите, что делать. Гостевой доступ на чтение в истории не отражается. А дальше решать вам: документ написан так, что его можно отдать исполнителю без обид — в нём нет оценок личности, есть числа из его же кабинета. 03 «Проще позвать другое агентство — они смотрят бесплатно» Иногда так и правильно: если решение сменить подрядчика принято, платить за документ незачем. Но стоит понимать, что вы получите. Бесплатный разбор чужого кабинета делают ради следующего договора, и находки в нём будут те, которые новое агентство умеет чинить. Мы тоже отдаём бесплатный разбор — [и называем его разбором, а не аудитом](https://starostoff.ru/audit/): это полчаса разговора, а не письменный документ. ## Эта страница — один из пяти форматов аудита Здесь только то, что относится к рекламному кабинету. Всё общее — как устроен документ, какими бывают выводы, чем платный аудит отличается от бесплатного разговора и что входит в каждую из трёх смет — живёт на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Проверка отчёта подрядчика — Восемь пунктов по документу, который вам присылают каждый месяц. Дополняет проверку кабинета: отчёт бывает безупречным при слабой работе — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Три возможных вердикта — И условия, при которых мы сами предлагаем остановиться, — включая порог «подрядчик работает меньше двух месяцев» — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Три сметы по периметру — Сайт, сайт с рекламой и маркетинг целиком — вместе с тем, от чего смета зависит и чего в ней нет — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) Если нужен не документ, а чтобы кампании начали работать иначе, смотреть стоит другое: на странице [ведения рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) описано, что входит в месяц работы и как выглядит отчёт в рублях. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) ## Когда разбор кабинета вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая встречается чаще всех и обиднее всех: деньги уже потрачены, желание разобраться есть, а разбирать пока нечего. 01 ### Если кампании идут меньше двух месяцев Читать нечего. Отчёт о поисковых запросах за три недели — это не картина, а набор случайностей: часть формулировок ещё не встретилась, автоматика не вышла из обучения, сезон не проявился. Документ по такой выборке будет состоять из предположений, дорогих и недоказуемых. Подождите и проверьте себя по [шести пунктам выше](#ar-check) — они ничего не стоят. 02 ### Если в аналитике нет целей Тогда половина разбора превращается в чтение по губам: видно, сколько потрачено, и не видно, что получилось. Мы скажем это до счёта и обычно предложим сначала настроить учёт, а разбирать через месяц накопления. Настройка заметно дешевле аудита, и часть её делается внутри самой рекламы, отдельным счётом. 03 ### Если решение сменить подрядчика уже принято Тогда нужен не разбор, а нормальный бриф новому исполнителю: где кабинет, на кого оформлен, что уже пробовали, какая цена обращения считается приемлемой. Документ не сделает принятое решение более правильным — он сделает его более обоснованным задним числом, а это другая и гораздо менее полезная задача. 04 ### Если заявки приходят, а денег не прибавляется Кабинет тут может быть в полном порядке: реклама приводит людей, они оставляют заявки, и на этом всё заканчивается. Узкое место тогда за пределами кабинета — на сайте, в обработке обращений или в экономике сделки. Такой вопрос закрывает [маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/): он смотрит весь путь, а не один канал. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Контекстная реклама стоит на ней в числе первых: это направление, где отговаривать приходится чаще всего — и обычно из-за бюджета, которого не хватает на осмысленный тест. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Кабинет отвечает за то, чтобы человек нажал объявление и попал на сайт. Всё, что происходит дальше, в нём не видно — и разбирается другими форматами. Если ваш вопрос лежит там, разбор кабинета ответа не даст. - [ Если клики есть, заявок нет — Аудит сайта и конверсии — **«трафик идёт, а обращений мало»** · там читают записи сессий и путь до заявки. Кабинет свою работу сделал — человека привёл, дальше решает страница ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если хочется без оплаты за клик — SEO-аудит сайта — **«можно ли слезть с рекламы»** · там смотрят индекс, структуру под спрос и выдачу. Ответ бывает и отрицательным: если спроса в поиске нет, реклама остаётся единственным каналом ](https://starostoff.ru/audit/seo/) - [ Если каналов несколько — Маркетинговый аудит — **«заявок больше, денег столько же»** · включает разбор кабинета внутрь себя и добавляет то, чего в нём не видно: обработку обращений и экономику сделки ](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) - [ Если клик дорожает — Аудит конкурентов — **«почему ставки растут»** · цена клика — это аукцион, и в нём участвуют другие. Единственный формат, который смотрит наружу и не требует ваших доступов ](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) - [ Если нужен не документ — Контекстная реклама — **разбор кабинета входит в первый месяц ведения** · собираем кампании заново и ведём дальше. Если работать всё равно с нами, отдельный документ — лишний шаг ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если конверсиям нельзя верить — Сквозная аналитика — **кабинет считает не то** · достраиваем цепочку от клика до оплаченной сделки, чтобы автоматика училась на продажах, а не на нажатиях кнопки ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Рекламный бюджет в них не входит нигде и ни при каких условиях: он платится площадке напрямую с вашего аккаунта. ## Аудит рекламы: что стоит знать до заказа ## Чем разбор кабинета отличается от чтения отчёта Отчёт — это то, что подрядчик решил вам показать. Кабинет — это то, что произошло на самом деле. Разница между ними не в честности: нормальный отчёт просто не может вместить всё, и автор решает, что вынести на страницу. В результате в отчёт попадают показы, клики, расход и конверсии, а не попадают строки поисковых запросов, история правок, корректировки по срезам и то, на каком сигнале учится автоматика. Именно поэтому проверка отчёта и разбор кабинета не заменяют друг друга. Проверка отчёта отвечает на вопрос «можно ли по этому документу вообще оценить работу» — она ничего не стоит и делается за один присест, и [чек-лист из восьми пунктов](https://starostoff.ru/audit/) для неё лежит на странице направления. Разбор кабинета отвечает на другой вопрос: за что именно ушли деньги. Отчёт бывает безупречным при слабой работе и наоборот. Из этого следует и порядок действий, который мы советуем всем, кто сомневается. Сначала проверьте отчёт — бесплатно и сами. Если не сходится даже он, разговор с подрядчиком начинается раньше любых аудитов. Если сходится, а результата нет, смотреть надо внутрь кабинета: там причина либо есть, либо её там нет вовсе — и тогда вопрос не к рекламе. ## Почему цена не названа на странице и от чего она зависит Три сметы направления описывают периметр: сайт, сайт с рекламой, весь маркетинг. Отдельного канала в этом списке нет, и придумывать для него среднюю цифру было бы притворством — она всё равно не совпала бы с вашей. Кабинет с тремя кампаниями и кабинет с сотней, разложенной по регионам и товарным группам, отличаются по работе на порядок. Считается периметр по четырём вещам: сколько кампаний живых, за сколько месяцев есть история, сколько площадок задействовано и нужно ли вместе с кабинетом смотреть посадочные страницы. Последнее — та самая граница со второй сметой, от 60 000 ₽ и 8–12 дней: объявление и страница, на которую оно ведёт, работают в паре, и разбирать их по отдельности имеет смысл только тогда, когда сайт вы уже знаете. Цифру мы называем на бесплатном разборе, вместе с периметром и вопросами, на которые вы после этого сможете ответить. Там же, если окажется, что находка одна и видна сразу, мы скажем и это — продавать документ ради документа невыгодно в первую очередь нам самим. ## Что делать с документом дальше Первый и самый частый сценарий — отдать текущему подрядчику. Документ для этого и пишется: без оценок личности, с числами из его же кабинета, которые проверяются за минуту, и с отдельным разделом о том, что настроено правильно. Реакция на такой список говорит о подрядчике больше, чем полгода отчётов: он либо садится и правит, либо объясняет, почему всё это неважно. Второй — внести часть правок самому. Список минус-слов загружается в кабинет файлом; неработающие ссылки в объявлениях меняются там же; регион, в котором вы не работаете, отключается в два нажатия. Это не требует ни подрядчика, ни бюджета, и обычно даёт первый видимый эффект быстрее всего остального. Третий — передать работу нам. Но только если вывод был именно таким: два других вывода из трёх к этому не ведут вовсе, и это записано на [странице направления](https://starostoff.ru/audit/). Как устроено само ведение — что входит в месяц, как выглядит отчёт и почему в нём обязан быть раздел «что не сработало» — описано [отдельно](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы про разбор рекламы Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про аудит — вердикты, границу с бесплатным разбором и три сметы — смотрите [на странице направления](https://starostoff.ru/audit/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Гостевой доступ к рекламному кабинету на чтение — этого достаточно. В истории изменений он не отражается, потому что читать не значит менять: там видны правки, а не просмотры. Мы, со своей стороны, в кабинете не трогаем ничего — ни ставок, ни минус-слов, ни статусов кампаний. Причина не только в чистоте вывода: любая наша правка была бы видна подрядчику сразу, и он узнал бы о разборе раньше, чем вы решите, что с ним делать. Это и есть первая находка, и она серьёзнее большинства остальных. Кабинет, оформленный на агентство, означает, что вместе с уходом подрядчика вы теряете всю историю: статистику за годы, обученные стратегии, списки минус-слов. Перенести это никуда нельзя. Начинать в такой ситуации надо не с разбора, а с возврата доступов — и если подрядчик на связи, обычно вопрос решается за день. Если не на связи, это уже [спасение проекта](https://starostoff.ru/rescue/), и разбор без доступов технически невозможен. Нет. Цена клика формируется аукционом, в котором участвуют другие компании, и меняется вместе с сезоном, их бюджетами и вашим предложением. Никакой документ на неё не влияет — влияют внесённые правки и рынок. Мы называем другое: сколько стоит обращение сейчас по каждой кампании, какая часть расхода уходит на запросы, по которым не покупают, и что из этого прекращается быстрее всего. Дальше арифметику вы делаете сами, и числа в ней будут ваши. Считается по периметру: каждая система — это отдельный кабинет, отдельная логика и отдельное чтение. Но есть и обратный эффект: когда систем несколько, самые дорогие находки обычно сидят между ними — один и тот же человек оплачивается дважды, бюджеты пересекаются, а конверсии считаются по-разному и складываются в отчёте как будто они разные. Поэтому разбор двух кабинетов стоит дороже одного, но не вдвое, и вторая часть работы окупается чаще первой. Так и будет написано — это один из трёх возможных выводов, и для нас он самый неудобный: следующего договора после него не будет. Отдельным разделом в таком документе идёт то, что смотреть дальше: какие показатели означают движение, а какие только активность, и в какой момент стоит вернуться к разговору. Доли таких выводов мы не называем — статистики у нас для этого нет, а придумывать её на странице про проверяемость было бы ровно тем, за что мы критикуем рынок. Иногда да, и начинать стоит именно с него — это бесплатно. На странице направления есть [чек-лист из восьми пунктов](https://starostoff.ru/audit/): если отчёт им не соответствует, разговор с подрядчиком начинается раньше любых аудитов. Но важно понимать границу: отчёт показывает результат, а кабинет — причины. Три самые частые находки разбора — ссылка в никуда, неправильная цель и одно объявление на сотни слов — из отчёта не видны вообще и выглядят там как «сложная ниша». ## Покажите кабинет — скажем, на что уходит бюджет - Полчаса разговора: смотрим, как устроены кампании и что вы видите в отчётах - Скажем прямо, если кампании идут меньше двух месяцев: читать пока нечего - Если возьмёмся — гостевой доступ на чтение и ноль изменений в кабинете ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор и аудит веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Аудит сайта и конверсии: почему нет заявок > Читаем путь посетителя по вашим страницам: где отваливаются, что чинится за вечер, а что трогать не надо. Доступы только на чтение. от 25 000 ₽, срок 3–5 дней. Источник: https://starostoff.ru/audit/sayta/ --- Формат аудита · только сайт · нижняя смета — от 25 000 ₽ — срок 3–5 дней # Аудит сайта: на каком шаге уходят люди Из пяти форматов аудита этот — самый узкий и единственный, которому **не нужны ни рекламные кабинеты, ни панель вебмастера**: всё, что мы читаем, уже лежит в счётчике на вашем сайте. Предмет здесь один — путь человека от входа до отправленной заявки: где он останавливается, что мешает нажать кнопку и что происходит с заявкой после нажатия. Причины из рекламы и из поиска сюда не попадают, и это не упрощение, а граница: [весь периметр сразу](https://starostoff.ru/audit/) разбирается на родительской странице. - Считаем по шагам: видно, на каком из пяти обрывается путь - Ни паролей, ни админки, ни хостинга — гостевой доступ к счётчику - Правки написаны так, чтобы их выполнил ваш разработчик [ Что окажется в документе ](#as-doc) разбор бесплатный — только чтение — 9 лет в digital Пунктиром — последний шаг, который обычно не проверяет никто: форма отправилась, а письмо ушло на почту, в которую не заходят. Это находка без единого рубля вложений и самая частая из недорогих. от 25 000 ₽ — нижняя смета направления — это и есть аудит сайта 3–5 дней — от доступа к счётчику до готового документа 1 — доступ на чтение — к счётчику, больше ничего не нужно 0 — правок на вашем сайте за время работы [ 5 — форматов аудита — этот разбирает только сайт ](https://starostoff.ru/audit/) ## Путь, который мы разбираем Пять шагов глазами посетителя, а не глазами владельца сайта. У каждого шага есть своя причина оборваться, и они разные: на втором человек не понимает, туда ли попал, на четвёртом не хочет отдавать телефон, на пятом заявка теряется уже без него. Чинятся они тоже по-разному и стоят разного. 01 **Попадает на страницу** С рекламы, из поиска, по ссылке из переписки. Важно, откуда именно: с рекламы приходят с конкретным ожиданием, из поиска — с вопросом, из переписки — уже наполовину убеждённые. **Что смотрим:** совпадает ли страница с тем обещанием, по которому на неё пришли 1. решение за секунды 02 **Понимает или не понимает, куда попал** Первый экран отвечает на три вопроса: что здесь продают, кому и где. Если хотя бы один остаётся без ответа, человек уходит назад в выдачу — и это выглядит в отчётах как «плохой трафик». **Что смотрим:** первый экран на телефоне, доля возвратов назад, глубина прокрутки 2. первые секунды 03 **Ищет то, чего ему не хватает для решения** Обычно это цена или её порядок, сроки, условия и подтверждение, что так уже делали. Когда этого нет, страница дочитывается до конца и закрывается — и внешне это тоже похоже на «дочитал, значит, было интересно». **Что смотрим:** записи сессий и карты кликов — куда человек тыкал, не найдя ответа 3. от минуты 04 **Решается заполнить форму** Здесь теряют на мелочах: лишнее обязательное поле, непонятно зачем спрошенная должность, ошибка без объяснения, кнопка, уехавшая под клавиатуру телефона. Каждая мелочь стоит части тех, кто уже был готов. **Что смотрим:** сколько начали заполнять и сколько отправили, на каком поле бросают 4. десятки секунд 05 **Ждёт ответа** Шаг, которого нет ни в одном отчёте по сайту, потому что человека на нём уже нет. Заявка ушла на почту, в которую не заходят; попала в папку «промоакции»; дошла и легла до понедельника. Для посетителя всё это выглядит одинаково. **Что смотрим:** отправляем пробную заявку и смотрим, куда и за сколько она доезжает 5. минуты или сутки **Смысл разбирать путь по шагам, а не сайт целиком, вот какой.** «Сайт плохо конвертит» — это не находка, по ней нельзя поставить задачу. «Из тех, кто начал заполнять форму, до отправки доходит меньшинство, и бросают на поле "должность"» — находка: у неё есть шаг, причина и правка на пятнадцать минут работы. Второй и третий шаги чинятся текстом, четвёртый — вёрсткой, пятый — вообще без сайта. Поэтому порядок правок в документе идёт не по важности шага, а по цене вопроса. ## Шесть источников, и все шесть у вас уже есть Ни один из них не надо заводить, покупать или настраивать специально под аудит. Это и есть причина, по которой формат укладывается в 3–5 дней: собирать нечего, данные лежат и ждут, пока их прочитают. **Записи сессий и карты кликов** Самый недооценённый инструмент: он стоит у всех и почти никем не открывается. Двадцать записей подряд показывают больше, чем месяц отчётов, — видно, куда человек тыкает, не найдя ответа, и где перечитывает одно и то же дважды. **Путь по шагам в счётчике** Сколько человек дошло до каждого следующего шага и сколько не дошло. Если целей нет или они считают не то, мы скажем это в первый же день — считать по неправильным целям хуже, чем не считать вовсе. **Формы и доставка заявок** Отправляем пробную заявку как посторонний человек и смотрим, куда она приезжает и за сколько. Проверяем все формы, а не одну: у формы в подвале и у формы во всплывающем окне судьба часто разная. **Мобильная версия на живых устройствах** Не в режиме телефона в браузере на большом экране, а руками и на реальном аппарате. Половина находок здесь вообще не воспроизводится в эмуляторе: липкая панель поверх кнопки, клавиатура, закрывающая поле, тап по ссылке рядом. **Скорость первого экрана** Не общая оценка в баллах, а что именно её съедает: чужой виджет, десяток счётчиков, картинка на четыре мегабайта. Баллы не чинятся, а вот конкретная картинка чинится за пятнадцать минут. **Тексты и структура страницы** Отвечает ли страница на вопрос, с которым на неё пришли, и в каком порядке. Здесь же — цена или её порядок: страница без единого числа отдаёт решение конкурентам, у которых оно есть. Чего в этом списке нет и не будет: рекламных кабинетов, панели вебмастера, выгрузки сделок и записи звонков. Они нужны соседним форматам, и если вопрос звучит «куда уходит рекламный бюджет» или «почему нас нет в поиске», то вам [в аудит рекламы](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) или [в SEO-аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/), а не сюда. ## Пройдите свой путь сами — семь проверок с телефона Их нужно делать не с рабочего компьютера, а с личного телефона по мобильному интернету и желательно на улице. Так вас видит покупатель, и половина находок аудита живёт именно там. Ничего никуда не отправляется: отметки остаются в этом браузере. 1. **Первый экран показался раньше, чем вы успели отвлечься** Мобильный интернет, а не вай-фай в офисе, и не второе открытие — первое. Со второго раза страница грузится из памяти телефона и выглядит быстрее, чем есть. 2. **Не прокручивая, видно, что вы продаёте, кому и в каком городе** Покажите первый экран человеку, который не знает вашу компанию, и попросите пересказать. Если он пересказывает слоган, а не предмет, — вопрос закрыт. 3. **Номер телефона нажимается и сразу набирает звонок** Номер, набранный картинкой или просто текстом, на телефоне не работает, а выглядит нормально. Заодно проверьте, что он вообще тот, который сейчас у вас звонит. 4. **Кнопка отправки не спряталась под клавиатурой** Начните заполнять форму с телефона и дойдите до последнего поля. Липкая нижняя панель и всплывающая клавиатура вместе перекрывают кнопку чаще, чем кажется. 5. **Пробная заявка дошла и не в спам** Отправьте её прямо сейчас с посторонней почты и посмотрите, куда она приехала: на ящик, в CRM, в мессенджер. Проверьте каждую форму на сайте, а не одну — судьба у них бывает разная. 6. **Ответ пришёл за то время, которое обещано на самой странице** Если под формой написано «перезвоним за пятнадцать минут», засеките. Обещание, которое не выполняется, стоит дороже отсутствия обещания: первым же опытом вы учите человека вам не верить. 7. **На странице есть цена или хотя бы её порядок** Не обязательно точная сумма: «от» и условие, от которого она зависит, тоже ответ. Страница без единого числа отдаёт решение тому конкуренту, у которого число есть. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: семь проверок из сотни не повод хвалить сайт, зато любая непройденная стоит правки на этой неделе. Сходится **0** из 7 Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами». Опросить чужой сайт из браузера нельзя, а серверной части у этой страницы нет: кнопка «проверить автоматически» была бы либо обманом, либо обещанием, которого страница не выполняет. Зато теперь вы знаете, куда смотреть, — и первые две находки сделаете без нас. Нашли у себя две-три непройденные строки? — Пришлите адрес сайта и напишите, какие именно. Скажем, чинится ли это своими руками за вечер или тут правда нужен документ. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## 3–5 дней от доступа до документа Срок считается не с оплаты, а с момента, когда открыт гостевой доступ к счётчику. Больше ничего ждать не приходится: данные за прошлые месяцы уже собраны, и собирать их заново не нужно. День 1 **Проходим путь руками** До всякой статистики. Открываем сайт с трёх устройств как посторонние люди, заполняем каждую форму, звоним по номеру со страницы, ищем цену. Половина находок появляется здесь — и именно их владелец сайта не видит, потому что знает, куда нажимать. **От вас:** адрес сайта и предупреждение своим, что придут пробные заявки День 2 **Сверяем ощущение с данными** Смотрим записи сессий подряд, карты кликов и путь по шагам. Здесь становится видно, что из вчерашних находок случается со всеми, а что было нашей личной неудачей. Заодно проверяем, считают ли цели то, что написано в их названии. **От вас:** ответы на вопросы, обычно письменно и с телефона День 3 **Считаем цену правок и пишем** У каждой находки появляется вторая половина: во что обойдётся починить и кто это может сделать — вы сами, ваш разработчик или никто, потому что трогать не надо. Без этой половины список находок остаётся списком претензий. **От вас:** ничего Разговор **Проходим документ голосом** Лучше вместе с тем, кто будет править сайт: половина вопросов у разработчика, а не у заказчика, и отвечать на них через пересказ дольше и дороже. Разговор входит в смету. **От вас:** время, можно вместе со своим подрядчиком Пробные заявки приходят на второй-третий день — Мы предупреждаем заранее и помечаем их так, чтобы ваш отдел продаж не тратил на них время. Ни одной настройки, ни одной строки на сайте при этом не меняем. [ Что входит в смету ](#as-price) ## Что окажется в документе Состав показываем до оплаты. У формата про сайт он отличается от остальных четырёх одной вещью: главный раздел здесь не список находок, а карта пути — документ устроен так, чтобы его можно было открыть рядом с сайтом и идти по шагам. - Сколько человек дошло до этого шага и сколько ушло — по вашим данным, а не по средним по рынку - Почему уходят: с подтверждением — записью сессии, скриншотом с телефона или числом из счётчика - Что с этим делать и чьими руками: вашими, разработчика или никакими - Отдельно — шаг пятый, который не виден ни в одном отчёте: путь заявки после отправки Карта занимает одну страницу и читается целиком. Всё остальное — приложение к ней. - Каждая правка сформулирована так, чтобы её можно было скопировать в задачу и отдать исполнителю - Названо место: адрес страницы, экран, поле формы. «Улучшить первый экран» — это не правка - Рядом оценка: минуты, часы или «это уже переделка страницы» — чтобы сравнить с ценой бездействия - Порядок — по цене вопроса, а не по тяжести формулировки: сначала то, что чинится за вечер - Критерий проверки: как через месяц понять, что правку внесли, а не пообещали Проверка простая: покажите этот раздел своему разработчику. Если у него не возникло уточняющих вопросов — документ написан правильно. - Что на сайте сделано нормально и переделывать не нужно — иначе следующий исполнитель переделает за ваши деньги - Находки, которые технически верны и коммерчески неважны: их выдаёт любой бесплатный сервис, мы их не перепечатываем - Процентов роста конверсии. Сколько прибавится, зависит от того, что вы внедрите и кто это сделает - Предложения сделать редизайн. Если он и правда нужен, это будет написано словами и с причиной, а не спрятано в выводе Самый простой способ проверить любой аудит сайта на рынке — посмотреть, есть ли в нём раздел «не трогать». Документ без него продаёт работы. ## Сколько стоит: от 25 000 ₽, срок 3–5 дней Своей цены у этого формата нет, и выдумывать её незачем: **нижняя смета направления — это и есть аудит сайта**. Она подставлена сюда из того же канона, по которому считается родительская страница, поэтому две цифры разойтись не могут. Две другие сметы шире периметром, и если вопрос не только про сайт — вам [на страницу направления](https://starostoff.ru/audit/), там они описаны все три. - Проход по пути руками с трёх устройств, включая заполнение каждой формы - Разбор записей сессий и карт кликов, а не только сводных цифр - Проверка доставки заявок: куда приезжают, за сколько и все ли - Скорость и мобильная версия на живых телефонах, с разбором причин - Проверка целей в счётчике: считают ли они то, что написано в названии - Разговор по готовому документу голосом — отдельно не считается - Сами правки. Аудит отвечает, что не так; чинить — отдельная работа и отдельный счёт, и мы специально не смешиваем это в один - Дизайн и редизайн. Если по итогам окажется, что страницу проще пересобрать, это будет написано словами — и это [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - Реклама и поиск: причины, которые живут в кабинете или в выдаче, разбирают соседние форматы - Подписки на сторонние сервисы — они ваши и платятся напрямую - Обещание, на сколько вырастет конверсия. Такого числа у нас нет и взять его неоткуда Если на разборе выяснится, что находка одна и видна сразу, мы так и скажем — и **не будем продавать документ ради документа**. Разбор проекта бесплатный, и довольно часто он заканчивается словами «почините вот это сами, возвращайтесь через месяц». ## Что останется у вас Мы ничего не меняем на сайте, значит, единственный след работы — то, что вы получаете на руки. У формата про сайт этот список короче, чем у старших смет, и зато конкретнее: почти всё в нём можно передать одному человеку — тому, кто правит сайт. **Записи и скриншоты снимаются на дату аудита и остаются у вас.** Это не оформительская деталь: записи сессий в счётчике живут ограниченное время, и через полгода доказать, что форма вела себя именно так, будет нечем. Точка отсчёта, которую потом не восстановить, — половина ценности документа. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Карта пути на одну страницу — её можно повесить рядом и идти по шагам - Список правок формулировками, которые копируются в задачу без переписывания - Скриншоты с реальных телефонов и ссылки на записи сессий, подтверждающие каждую находку - Схема доставки заявок: какая форма куда приезжает и за сколько - Список целей в счётчике с пометкой, какие считают не то, что обещают названием - Раздел «сделано нормально» — чтобы следующий исполнитель это не переписал - Критерии, по которым через месяц видно, внесли правки или только согласились - Гостевой доступ к счётчику отзывается одной кнопкой — мы сами просим это сделать Разбираемся · 2 минуты ## Почему «сделать новый сайт» — почти всегда не тот ответ Самая дорогая реакция на «заявок мало» — заказать новый сайт. Она выглядит решительной, стоит как несколько аудитов и в половине случаев переносит проблему на новый адрес в целости. Два довода, и оба проверяются на вашем же сайте, без нас. **Новый сайт переносит причину, если причину не назвали.** Если человек уходил, не найдя цену, он уйдёт и с нового сайта — там её тоже не будет, потому что решение её не показывать принято не дизайнером. Если заявка не доезжала до почты, она не доедет и после переделки: почта та же. Переделка меняет то, что видно, а половина находок аудита сайта живёт там, где не видно. **Переделка стирает точку отсчёта.** После запуска нового сайта сравнивать станет не с чем: старых данных нет, новые ещё не набрались, а вопрос «стало ли лучше» останется без ответа на месяцы. Аудит до переделки этим и полезен: он фиксирует, что было, и превращает будущий редизайн из акта веры в проверяемую работу с критериями. Бывает и наоборот: разбор показывает, что чинить нечего — вёрстка не держится, править её дороже, чем собрать заново. Тогда мы так и пишем, и дальше начинается [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/). Но написано это будет словами и с причиной, а не спрятано в вывод. Ровно так же устроена [работа над конверсией](https://starostoff.ru/cro/): там чинят руками, и разбор входит в неё, отдельного документа не нужно. ## Эта страница — один из пяти форматов аудита Всё, что общее для аудита вообще, написано на родительской странице и здесь не повторяется: три вердикта, граница между бесплатным разбором и платным документом, условия, при которых мы сами предлагаем остановиться. Если вы попали сюда сразу из поиска, начать разумнее оттуда. Что есть на странице направления — 3 - [Три возможных вердикта — Два из трёх означают, что работы у нас вы не закажете: канал работает нормально или канал вам сейчас не нужен — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Разбор и аудит — разные работы — Разбор бесплатный и остался бесплатным: это разговор. Аудит — письменный документ. Сравнение построчно — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Три сметы и весь периметр — Сайт, сайт с рекламой и маркетинг целиком — с ценой и сроком по каждой, плюс от чего смета зависит — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) Там же лежит проверка отчёта подрядчика из восьми пунктов — она про другое, чем наши семь: здесь вы проверяете свой сайт, там документ, который вам присылают каждый месяц. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) ## Когда аудит сайта вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них означают не «обойдитесь без документа», а «документ нужен, но другой» — и тогда мы называем, какой именно, прямо на разборе и до счёта. 01 ### Если на сайт почти никто не заходит Разбирать путь не на ком. Десяток посетителей в месяц дают десяток историй, и каждая будет частным случаем: обобщать такое — значит выдавать совпадение за закономерность. Сначала трафик, хотя бы небольшой и хотя бы месяц, потом разбор. Это единственный случай, когда мы говорим «приходите позже», а не «вам в другое место». 02 ### Если сайт уже решено переделывать Разбирать то, чего через месяц не будет, — трата дважды: за документ и за время на его чтение. Разумнее разобрать не текущий сайт, а прототип нового, до того как он сверстан: там правка стоит одного разговора. Скажите об этом на разборе, и мы предложим именно такой порядок. 03 ### Если заявки приходят, а продаж не прибавляется Значит, узкое место не на сайте, а за ним: в том, как обращение обрабатывают, или в самом предложении. Сайт можно вылизать до блеска и не сдвинуть выручку ни на рубль. Такой вопрос закрывает [маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) — он смотрит весь путь, включая то, что происходит после звонка. 04 ### Если вы уже знаете, что чинить, и нужны руки Документ не сделает правку более правильной — он сделает её более обоснованной, а это другая, гораздо менее полезная задача. Когда список понятен, платить за его описание незачем: берите [работу над конверсией](https://starostoff.ru/cro/), там разбор входит в саму работу и отдельно не считается. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Это не вежливая формула: отказ без продолжения — просто потерянное время обеих сторон. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Форматы аудита различаются не глубиной, а тем, что именно открывают. Если ваш вопрос звучит не про поведение людей на страницах, узкий формат про сайт ответа не даст — и честнее сказать это здесь, чем в документе. - [ Если вопрос про бюджет — Аудит рекламных кампаний — **«деньги уходят, заявок мало»** · там открывают кабинет: поисковые запросы, минус-слова, структуру групп, ставки. Причина такой находки живёт до сайта, а не на нём ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Если вопрос про поиск — SEO-аудит сайта — **«платим за продвижение, нас не находят»** · там смотрят индекс и выдачу: какие страницы поиск взял, под что они отвечают и есть ли спрос. Поведение на странице к этому отношения не имеет ](https://starostoff.ru/audit/seo/) - [ Если каналов несколько — Маркетинговый аудит — **«заявок больше, денег столько же»** · включает разбор сайта внутрь себя и добавляет то, чего здесь нет: обработку обращений, экономику и стыки между подрядчиками ](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) - [ Если вопрос наружу — Аудит конкурентов — **«почему выбирают не нас»** · единственный формат, которому не нужны ваши доступы: он смотрит на тех, кто лежит у покупателя в соседней вкладке ](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) - [ Если чинить сразу — Рост конверсии — **нужен не документ, а руки** · правим по шагам сами и проверяем результат на данных. Разбор входит в работу, отдельного счёта за него нет ](https://starostoff.ru/cro/) - [ Если целям нельзя верить — Сквозная аналитика — **счётчик считает не то** · достраиваем цепочку от клика до оплаченной сделки, чтобы следующий разбор опирался на данные, а не на догадки ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не понимаете, какой из пяти форматов ваш, это нормально и решается за полчаса: на разборе мы называем не цену, а периметр — что именно будет прочитано и на какие вопросы вы после этого сможете ответить. ## Аудит сайта: что стоит знать до заказа ## Что такое конверсия сайта и почему её бесполезно сравнивать с чужой Конверсия — это доля посетителей, которые сделали то, ради чего страница существует: оставили заявку, позвонили, написали в мессенджер. Считается она делением одного на другое, и вся сложность прячется в том, что именно считать посетителем и что считать действием. Один и тот же сайт даёт разные числа в зависимости от того, учитываются ли переходы с рекламы отдельно, засчитывается ли звонок, попадает ли в счётчик человек, написавший в мессенджер с телефона. Отсюда правило, которое экономит много нервов: **чужая конверсия не значит ничего**. «Нормальные два процента» бессмысленны без ответа на три вопроса — какой трафик, какое действие и как оно считается. Страница, на которую идёт реклама по узкому запросу, и главная, куда приходят из поиска по названию компании, живут в разных мирах, и сравнивать их между собой нельзя даже внутри одного сайта. Сравнивать можно только с самим собой во времени — и ровно поэтому аудит начинается с фиксации точки отсчёта. Мы записываем, как считает ваш счётчик сегодня, какие цели настроены и что каждая из них на самом деле означает. Без этой записи через месяц будет невозможно понять, выросла конверсия или поменялся способ счёта. ## Какие находки встречаются чаще других и сколько стоит их починить Самые частые находки не технические и не дизайнерские. Первая — страница не отвечает на вопрос, с которым на неё пришли: обещание в объявлении или в заголовке выдачи одно, а на экране другое. Вторая — на странице нет ни одного числа: ни цены, ни срока, ни порядка сумм, и решение уходит к тому, у кого они есть. Третья — форма требует больше, чем человек готов отдать на этом шаге. Все три чинятся текстом и вёрсткой, то есть часами работы, а не неделями. Отдельно стоит находка, которая не стоит вообще ничего: заявка не доезжает. Почта, в которую перестали заходить; письма, улетающие в папку «промоакции»; форма, отправляющая данные в сервис, у которого закончилась подписка. Это не редкость и не чей-то недосмотр — просто никто не проверяет то, что один раз заработало. Проверяется это за десять минут, и мы делаем это в первый же день. Дорогие находки тоже бывают: тяжёлая вёрстка, которую быстрее пересобрать, чем править; каталог, в котором нельзя выбрать; личный кабинет, в который не войти с телефона. Мы называем их прямо и пишем, во что примерно обойдётся, — чтобы вы могли сравнить с ценой бездействия и решить сами. Процента роста при этом не называем: он зависит от того, что вы внедрите и кто это сделает, а не от текста документа. ## Чем аудит сайта отличается от работы над конверсией Аудит отвечает на вопрос «что не так» и заканчивается документом. Работа над конверсией отвечает на вопрос «стало ли лучше» и заканчивается изменённым сайтом. Это разные покупки, и разница видна по тому, что остаётся на руках: в первом случае — список с обоснованием, который можно отдать кому угодно, во втором — правки, внесённые чужими руками, и замер до и после. Брать аудит имеет смысл тогда, когда решение должно пережить разговор: его надо показать партнёру, обсудить с подрядчиком, вернуться к нему через месяц и проверить, сделано ли. Или когда сайт правит не тот, кто его разбирает, — а это обычная ситуация, если у вас свой разработчик или сайт на поддержке у другой студии. Документ в этом случае и есть способ передать работу, не пересказывая её. Если же правки всё равно будете заказывать нам и никому их показывать не нужно, отдельный документ — лишний шаг: разбор входит в [работу над конверсией](https://starostoff.ru/cro/) и отдельно не считается. Мы говорим это на бесплатном разборе, до счёта. Все три сметы направления вместе с тем, что входит в каждую, описаны на странице [аудита и диагностики](https://starostoff.ru/audit/) ## Вопросы про аудит сайта Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про аудит вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/audit/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нужен один гостевой доступ на чтение — к счётчику аналитики. Больше ничего: ни админки сайта, ни хостинга, ни паролей, ни доступа к почте. За время работы мы не меняем на сайте ни строки, иначе документ описывал бы состояние, которое мы сами и создали. Единственное, что вы от нас увидите, — несколько пробных заявок на второй-третий день; о них мы предупреждаем заранее и помечаем их, чтобы отдел продаж не тратил время. Частично. Проход руками, проверка форм, мобильная версия и скорость не зависят от счётчика вовсе — эту половину мы сделаем в любом случае. А вот путь по шагам без данных не посчитать, и вместо чисел получатся предположения. Поэтому если целей нет совсем, мы говорим об этом до счёта и обычно предлагаем сначала поставить учёт, а разбирать через месяц накопления. Настройка учёта заметно дешевле аудита и делается внутри других работ. Разбор — это разговор на полчаса, и смотрим мы в нём то, что открыто снаружи: как выглядит страница, что на ней написано, есть ли очевидные стоп-факторы. Записей сессий, целей и пути по шагам там нет — на это нужны доступы и время. Аудит сайта начинается там, где заканчивается разговор, и заканчивается документом, который можно отдать разработчику. Разбор при этом остался бесплатным и остался первым шагом: довольно часто он заканчивается выводом, что документ вам не нужен. Документ пишется именно под этот сценарий. У каждой правки названо место — адрес страницы, экран, конкретное поле, — сформулирована она так, чтобы копироваться в задачу без переписывания, и рядом стоит оценка объёма. Проверка простая: покажите раздел с правками своему разработчику до оплаты остатка работ. Если у него возникают уточняющие вопросы, значит, мы написали плохо, и это наша работа — переписать. Нет. Рост зависит от того, что именно вы внедрите, кто это сделает и за какой срок, — три переменные, ни одна из которых не в документе. Любое число в процентах, названное до работ тем, кто эти работы продаёт, — это оффер, а не расчёт. Мы называем другое: где обрывается путь, почему это потеря и во что примерно обойдётся починить. Сравнить это с ценой бездействия вы сможете сами, и цифры будут ваши, а не наши. Считается по периметру, а не по числу доменов. Десять посадочных, собранных по одному шаблону, — это почти один разбор: путь у них общий, различаются заголовки. А два сайта с разной вёрсткой, разными формами и разными точками приёма обращений — это две работы, и мы скажем это до счёта. Нижняя смета от 25 000 ₽ рассчитана на один сайт с одним путём до заявки; всё, что шире, называем на разборе по вашим числам. ## Пришлите адрес сайта — скажем, где он теряет людей - Полчаса разговора: проходим ваш путь до заявки вместе и вслух, без доступов - Скажем честно, хватит ли правок на вечер или тут нужен документ на 3–5 дней - Если возьмёмся — один доступ на чтение, ноль правок на сайте, от 25 000 ₽ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор и аудит веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO-аудит сайта: что поиск с ним делает > Смотрим не сайт, а то, что с ним сделал поиск: сколько страниц в индексе, под какие запросы они отвечают и есть ли спрос. Документ можно отдать своему подрядчику. Источник: https://starostoff.ru/audit/seo/ --- Формат аудита · только поиск · периметр считаем на разборе — индекс и выдача — позиций не обещаем # SEO-аудит: что поиск сделал с вашим сайтом Единственный из пяти форматов аудита, где **главные данные лежат не у вас**. Сайт можно открыть и прочитать; индекс поисковика — нельзя, в него можно только заглянуть снаружи и сопоставить с тем, что вы публиковали. Поэтому разбираем мы не сайт, а результат: какие страницы поиск взял, а какие выбросил и почему, на какие запросы они отвечают, не конкурируют ли две ваши страницы за один и тот же и есть ли вообще спрос под то, за что вы платите. [Весь периметр маркетинга сразу](https://starostoff.ru/audit/) — на родительской странице. - Вывод «продвигать нечего, потому что не ищут» здесь возможен — и он не про подрядчика - Отделяем спрос от индексации, а индексацию от качества работы: три разных диагноза - Два доступа на чтение: панель вебмастера и счётчик. Правок на сайте — ноль [ Проверить свой индекс за пять минут ](#se-check) разбор бесплатный — только чтение — 9 лет в digital Ни одной позиции и ни одного процента на схеме нет намеренно: места в выдаче выдаёт чужой алгоритм, и обещать их — значит обещать чужое решение. наружу — половина фактуры лежит в индексе и выдаче, а не в ваших системах 3 — разных диагноза, которые снаружи выглядят одинаково 0 — обещанных позиций: их выдаёт чужой алгоритм, а не подрядчик от 120 000 ₽ — поиск вместе со всеми каналами сразу — верхняя смета направления [ 5 — форматов аудита — этот берёт только поиск ](https://starostoff.ru/audit/) ## Три диагноза, которые снаружи выглядят одинаково «Платим за продвижение, а результата нет» — одна фраза и три совершенно разные причины. Различить их важнее всего остального, потому что лечатся они по-разному, а одна из трёх вообще не лечится: если спроса нет, менять подрядчика бессмысленно, следующий упрётся в ту же стену. Первое, что делает SEO-аудит, — разводит эти три случая. | Диагноз | Как выглядит снаружи | Чем проверяется | Что с этим делают | |---|---|---|---| | Спроса нет | Отчёты приличные, позиции есть, заходов мало, заявок почти нет | Частотность запросов по вашему городу и по вашей формулировке — считается за час | Не продвижением. Спрос либо создают другими каналами, либо идут туда, где он уже есть | | Поиск не взял сайт | Страницы есть, в выдаче их нет, подрядчик говорит «нужно подождать» | Панель вебмастера: сколько страниц исключено и по какой причине, что робот видит на странице | Технические правки. Работа на недели, и почти всегда её делает не тот, кто ведёт продвижение | | Исполнение слабое | Сайт в индексе, спрос есть, а приходят по названию компании и по случайным словам | Сопоставление структуры сайта со структурой спроса: под что есть страницы и под что их нет | Переделывают структуру и тексты. Здесь и решается, менять подрядчика или дать ему список | **Первая строка — та, ради которой формат вообще имеет смысл покупать отдельно.** Никто из участников не заинтересован её назвать: подрядчик потеряет договор, а тот, кто продаёт аудит и следом продвижение, — потеряет обе продажи сразу. Мы продвижение продаём тоже, поэтому проверять нас надо ровно здесь: на странице [поискового продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) записано, что мы не берёмся, когда спроса нет, и что говорим это до договора. ## Шесть зон, и порядок здесь не случайный Спрос стоит первым, потому что без него остальные пять зон не имеют значения: можно безупречно оптимизировать страницу под запрос, который никто не набирает. Тексты стоят предпоследними — по той же причине, по которой их обычно правят первыми. **Спрос** Ищут ли то, что вы продаёте, и какими словами. Формулировка покупателя и формулировка из вашего прайса совпадают редко: люди ищут «поставить брекеты цена», а страница называется «ортодонтическое лечение». Проверяется по частотности и занимает час. **Индекс** Какие страницы поиск взял, какие выбросил и по какой причине. Массовое исключение с одной причиной — самая недооценённая находка: она означает, что часть сайта не участвует в выдаче вовсе, и никакие тексты этого не исправят. **Структура против спроса** Спрос делится на группы, сайт делится на страницы, и эти два деления обязаны совпасть. Обычно не совпадают: половина групп без своей страницы, а половина страниц не отвечает ни на одну группу и существует просто так. **Каннибализация** Когда две ваши страницы отвечают на один запрос, поиск выбирает между ними сам и меняет решение от месяца к месяцу. Выглядит это как «позиции скачут», лечится объединением или разведением, и почти никогда не попадает в отчёты. **Тексты и заголовки** Не «переспам или не переспам», а отвечает ли страница на вопрос, с которым на неё приходят, и видно ли это в сниппете. Заголовки, сгенерированные одним шаблоном на весь сайт, — частая находка и одна из самых дешёвых в починке. **Чем вы отличаетесь от тех, кто выше** Не «как обогнать», а что именно есть у первых страниц выдачи и чего нет у вашей: цены, условия, живые контакты, ответы на дополнительные вопросы. Это единственная зона, где мы смотрим наружу, — и она ограничена вашими запросами. Ссылочной массы в списке нет намеренно. На коммерческих запросах в Яндексе она давно решает меньше, чем структура и содержание, а разбор чужих ссылок легко превращается в раздел ради объёма. Если в вашем случае ссылки важны, мы скажем это в документе и объясним почему — но по умолчанию исходим из обратного. ## Шесть проверок прямо в выдаче Доступов для них не нужно: всё делается в окне поиска за пять минут и в режиме инкогнито — иначе выдача подстроится под вашу историю и покажет вас выше, чем видят остальные. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Поиск знает примерно столько же страниц, сколько их у вас есть** Наберите в строке поиска **site:** и адрес своего сайта без пробела. Число сильно меньше реального означает, что часть сайта в выдаче не участвует; сильно больше — что в индекс попал мусор вроде страниц с параметрами. 2. **По названию компании первым идёт ваш сайт** А не справочник с вашей карточкой и не маркетплейс. Если по собственному имени вы вторые, разговор про коммерческие запросы можно отложить: сначала разбираются с этим. 3. **У вашего главного запроса есть своя страница, а не главная** Возьмите то, что вы продаёте чаще всего, и найдите на сайте страницу ровно про это. Если реклама и продвижение ведут на главную, поиску нечего показать — и вы соревнуетесь с теми, у кого страница есть. 4. **На один запрос у вас отвечает одна страница, а не две** Проверяется тем же оператором **site:** вместе с текстом запроса. Две похожие страницы про одно и то же — это не «больше шансов», а спор между ними, в котором поиск выбирает сам и передумывает. 5. **Заголовки в выдаче разные и читаются как предложение** Посмотрите на список своих страниц глазами человека, который выбирает между десятью ссылками. Одинаковые заголовки по шаблону и перечисление слов через запятую — признак того, что их никто не писал. 6. **В панели вебмастера нет массового исключения страниц с одной причиной** Единственный пункт, для которого нужен доступ, — и единственный, который стоит проверить самому до любого разговора с подрядчиком. Сотня страниц, исключённых по одной и той же причине, — это не мелочь, а отсутствующая часть сайта. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок из сотни не повод хвалить сайт, зато любая непройденная означает, что часть денег за продвижение уходит вхолостую. Сходится **0** из 6 Шесть проверок смотрят только на индекс и выдачу — то есть ровно на то, чем этот формат отличается от соседних. Поведение людей на странице они не видят вовсе: это [другой формат](https://starostoff.ru/audit/sayta/) и другой набор данных. Разбираемся · 2 минуты ## Почему «у нас в индексе много страниц» — чаще плохая новость Число страниц в индексе звучит как достижение и попадает в отчёты именно в этом качестве. На деле это не показатель объёма работы, а показатель того, насколько аккуратно сайт устроен. Две причины, и обе проверяются тем же оператором, что в чек-листе выше. **Лишние страницы обычно не писал никто.** Они появляются сами: сортировки и фильтры каталога, один и тот же товар по трём адресам, страницы печати, следы старых разделов, копии с параметрами от рекламных меток. Для поиска это не «богатый сайт», а набор почти одинаковых документов, между которыми он вынужден выбирать. Выбирает он не всегда ту страницу, которую вы продвигаете, — и тогда реклама ведёт на одну, а выдача показывает другую. **Обход сайта не бесконечен.** Робот тратит на сайт ограниченное время, и чем больше в нём пустых адресов, тем позже он доходит до новых нужных страниц. На небольшом сайте это незаметно, на каталоге с фильтрами — решает: новый раздел неделями не появляется в выдаче, и все думают, что «SEO долгое». Обратная ситуация встречается реже и стоит дороже: страниц в индексе заметно меньше, чем на сайте. Причины бывают безобидные, а бывают такие, что сайт закрыт от поиска целиком одной строкой в служебном файле — и так он может простоять месяцы, пока кто-нибудь не посмотрит. Именно поэтому разбор начинается с индекса, а не с текстов: тексты на странице, которой нет в выдаче, не работают вообще. ## Как идёт разбор Порядок здесь важнее скорости, и он обратный привычному: сначала проверяется, есть ли вообще смысл продвигаться, и только потом — как это делается. Так работа может закончиться на первом шаге, и это самый дешёвый для вас исход. Сначала **Смотрим спрос** Берём то, что вы продаёте, и проверяем, как это ищут и ищут ли вообще — по вашему городу и вашей формулировке. Если спроса нет, мы останавливаемся здесь и говорим об этом, не дописывая документ до приличного объёма. Работа считается по факту сделанного. **От вас:** список того, что вы продаёте, своими словами Дальше **Снимаем состояние индекса** Сколько страниц поиск взял, сколько выбросил и по каким причинам, что он видит на странице и совпадает ли это с тем, что видите вы. Здесь же — служебные файлы, дубли и всё, что делает часть сайта невидимой. Состояние фиксируется на дату: потом его будет нечем восстановить. **От вас:** доступ на чтение к панели вебмастера и к счётчику Потом **Сводим спрос со структурой** Самая долгая часть и та, ради которой всё затевается: под какие группы запросов у вас есть страницы, под какие нет, какие страницы конкурируют между собой и какие не отвечают ни на что. Отсюда же берётся список новых страниц — если он вообще нужен. **От вас:** ответы на вопросы, обычно письменно В конце **Пишем и проходим документ голосом** Отдельно — технические правки для разработчика, отдельно — работа с содержанием для того, кто пишет тексты: это почти всегда разные люди, и один список на двоих не работает. Разговор входит в смету, и на него полезно позвать текущего подрядчика. **От вас:** время на разговор Срок зависит от числа страниц и групп спроса — Поэтому он не назван на странице цифрой: у каталога на тысячу позиций и у сайта из шести страниц это разная работа. Называем на разборе вместе с периметром — и до счёта. [ От чего зависит периметр ](#se-price) ## От чего зависит периметр и цена Своей строки в прайсе у этого формата нет, и это не уловка перед фразой «цена по запросу». Три сметы направления описывают **периметр, а не канал**: нижняя разбирает сайт, средняя добавляет рекламу, верхняя — от 120 000 ₽, срок 15–21 день — берёт все каналы сразу, и поиск входит в неё вместе с остальными. Поиск отдельно считается по четырём вещам ниже, и число мы называем на разборе — по вашим, а не по средним по рынку. 01 ### Сколько страниц участвует Сайт из шести страниц и каталог с фильтрами — разная работа не в два раза, а на порядок: в каталоге основная часть находок сидит в том, как устроены адреса и что из них попадает в индекс. При этом сотня однотипных карточек считается почти как одна: проверяется шаблон, а не каждая по отдельности. 02 ### Сколько групп спроса нужно свести Одна услуга в одном городе — это обозримая картина. Двадцать услуг, каждая с региональными вариантами, — это уже отдельная работа по спросу, и она занимает больше, чем весь остальной разбор. Если ядро у вас уже собрано и его отдаёт подрядчик, работа становится заметно короче — так и скажем. 03 ### Один сайт или несколько Поддомены под регионы, отдельный сайт под второе направление, старый сайт, который никто не выключил и который до сих пор в индексе, — каждый из них добавляет не только чтение, но и сопоставление с остальными. Самые неприятные находки живут именно здесь: сайты конкурируют друг с другом в выдаче, и никто этого не замечает. 04 ### Нужно ли смотреть выдачу вокруг вас Базовый разбор отвечает на вопрос «что не так у нас». Если нужен ещё и ответ «чем страницы выше нас отличаются от наших», это добавляет работу, и мы считаем её отдельно. Полный разбор тех, с кем вас сравнивают, — вообще [другой формат](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/), и там смотрят не только выдачу. **Что мы называем на разборе.** Не «цену SEO-аудита», а периметр: сколько страниц и групп будет прочитано и на какие вопросы вы после этого сможете ответить. Если окажется, что для вашего решения хватает одного часа проверки спроса, мы так и скажем — и проверим спрос бесплатно, потому что это действительно час. Не готовы обсуждать бюджет — начните с проверки спроса — Напишите, что вы продаёте и в каком городе. Покажем, сколько раз это ищут в месяц вашими же словами. Это час работы, он бесплатный, и после него разговор про продвижение выглядит совсем иначе. ## Что останется у вас Главное отличие от соседних форматов в этом списке — первая строка. Снимок индекса на дату разбора восстановить потом нечем: панель вебмастера хранит историю ограниченное время, и через полгода доказать, что двести страниц были исключены именно тогда и именно по этой причине, будет невозможно. **Документ написан на двоих, и это тоже особенность формата.** Технические правки делает разработчик, работу с содержанием — тот, кто пишет тексты, и это почти никогда не один человек. Поэтому списки разведены: каждый получает свой и не тонет в чужом. Именно из-за того, что списки обычно смешаны в один, половина рекомендаций и не внедряется. [Как устроена сама работа по продвижению ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - Снимок индекса на дату: что взято, что исключено и по каким причинам - Спрос по вашей теме с частотностями — таблицей, чтобы можно было пересчитать по-своему - Сопоставление групп спроса со страницами: где страница есть, где её нет, где их две - Список технических правок — отдельным файлом, формулировками для разработчика - Список работ с содержанием — отдельно, для того, кто пишет тексты - Раздел о том, что сделано правильно, — чтобы новый подрядчик не переделал это за ваши деньги - Вопросы текущему подрядчику прямой речью — их можно переслать как есть - Критерии, по которым через месяц видно, что правки внесены, а не обещаны ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У SEO-аудита есть особенность, которой нет у соседних форматов: он может закончиться на первом же шаге, и это нормальный исход, а не неудача. Проверка спроса занимает час, и если она даёт отрицательный ответ, писать остальные разделы незачем — они будут описывать, как аккуратно оптимизировать то, что не ищут. | Когда | Что смотрим | Не продолжаем, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До счёта | Есть ли спрос по вашей теме | Запросов почти нет — продвижение не окупится ни у кого, и смена подрядчика этого не изменит | Спрос есть, и его хватает, чтобы разговор о страницах имел смысл | | До счёта | Кто занимает выдачу | Первые места заняты агрегаторами и маркетплейсами целиком — скажем это сразу, а не на пятом месяце | В выдаче есть обычные компании вроде вашей, то есть место в принципе достижимо | | До счёта | Можно ли вообще править сайт | Правка требует недель согласований или сайт правит недоступный подрядчик — документ ляжет в папку | Есть кому вносить правки, пусть даже не сразу и не все | | По ходу | Что нашлось в индексе | Сайт закрыт от поиска целиком или почти целиком — останавливаем разбор и берём по факту сделанного | Сайт в индексе, и находки распределены, а не сводятся к одной строке в служебном файле | Четвёртая строка — единственная, где остановка происходит уже после оплаты, и именно поэтому она здесь написана. Если весь диагноз сводится к одной строке в служебном файле, продавать за это документ было бы нечестно: находка одна, её достаточно назвать и объяснить. Такие случаи редкие, но они бывают — и сайт при этом может простоять закрытым месяцами, пока кто-нибудь не посмотрит. ## Эта страница — один из пяти форматов аудита Здесь написано только то, что относится к поиску. Всё общее — чем платный документ отличается от бесплатного разговора, какими бывают выводы и что входит в каждую из трёх смет — живёт на странице направления и здесь намеренно не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Проверка отчёта подрядчика — Восемь пунктов по документу, который вам присылают каждый месяц. Работают без доступов и без нас — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Три возможных вердикта — Один из них означает, что подрядчик работает нормально, и мы рекомендуем остаться с ним — на родителе](https://starostoff.ru/audit/) - [Три сметы по периметру — Сайт, сайт с рекламой и маркетинг целиком. Поиск отдельной строкой в них не стоит — он часть периметра — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) Если разбор нужен не ради документа, а чтобы начать работу, смотреть стоит другое: на странице [поискового продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) описано, что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу, — по этим критериям можно проверить любого подрядчика, включая нас. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) ## Когда SEO-аудит вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая из них — самая частая причина, по которой к нам вообще приходят с этим запросом, и самая неприятная для разговора. 01 ### Если спроса в поиске нет Тогда разбирать нечего: сайт можно привести в идеальный вид и не получить ни одного обращения, потому что запроса, по которому вас нашли бы, не существует. Проверяется это за час, и мы делаем такую проверку бесплатно до всякого договора. Дальше вопрос переходит в другую плоскость: спрос либо создают, либо идут туда, где он уже есть, — и это не продвижение. 02 ### Если продвижением никто не занимался Аудит разбирает работу, а если работы не было, разбирать нечего — получится не документ с находками, а пересказ плана работ, который вам и так составит любой подрядчик бесплатно на входе. В такой ситуации логичнее сразу начинать работу: технический разбор и сбор спроса входят в её первый месяц и отдельным счётом не оплачиваются. 03 ### Если сайт переделывается прямо сейчас Смысла разбирать индекс сайта, который через месяц сменит адреса, почти нет: половина находок исчезнет вместе со старыми страницами, а половина появится заново. Полезнее другое — заранее проверить, что при переезде не потеряется то, что уже работает. Это отдельная и заметно более короткая работа, и мы её называем на разборе. 04 ### Если вопрос на самом деле про поведение людей «Заходы из поиска есть, а заявок нет» — это уже не про поиск. Свою работу он сделал: человека привёл. Дальше всё решается на странице, и разбирать это надо [другим форматом](https://starostoff.ru/audit/sayta/) — по записям сессий и пути до заявки. Мы скажем это на разборе, потому что продать в такой ситуации разбор индекса легко, а пользы от него не будет. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом: это направление, где отговаривать приходится чаще всего, и почти всегда по первой из четырёх причин. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Поиск отвечает только за то, чтобы человек попал на сайт. Всё, что происходит до этого решения и после него, разбирают другие форматы — и если ваш вопрос лежит там, разбор индекса ответа не даст. - [ Если люди приходят и уходят — Аудит сайта и конверсии — **«из поиска заходят, заявок нет»** · там читают записи сессий и путь до заявки. Поиск свою работу уже сделал, дальше решает страница ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если платите за клики — Аудит рекламных кампаний — **«бюджет уходит быстрее, чем приходят заявки»** · там открывают кабинет: запросы, минус-слова, ставки. Органика и реклама устроены по-разному, и диагноз у них разный ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Если каналов несколько — Маркетинговый аудит — **«непонятно, какой канал вообще кормит»** · включает разбор поиска внутрь себя и добавляет экономику: окупается ли органика против маржи и что происходит после обращения ](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) - [ Если вопрос про рынок — Маркетинговые исследования — **«есть ли спрос в новой нише»** · аудит смотрит на спрос только вокруг того, что у вас уже есть. Проверка целой ниши до запуска — другая работа и другой метод ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Если нужен не документ — SEO-продвижение — **разбор входит в первый месяц работы** · технические правки вносим сами, а не передаём вашему разработчику. Если работать всё равно с нами, отдельный документ — лишний шаг ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) Последняя строка важнее остальных: если вы и так собираетесь заказывать продвижение, платить отдельно за разбор незачем. Отдельный документ нужен ровно тогда, когда решение должно пережить разговор — его надо показать подрядчику, партнёру или вернуться к нему через месяц и проверить. ## SEO-аудит: что стоит знать до заказа ## Что вообще можно узнать из разбора поиска, а что нельзя Узнать можно три вещи. Первую — существует ли спрос: сколько раз в месяц ищут то, что вы продаёте, и какими словами это формулируют. Вторую — что поиск знает о вашем сайте: сколько страниц он взял, сколько выбросил и по каким причинам. Третью — совпадает ли устройство сайта с устройством спроса: под каждую ли группу запросов есть своя страница и не спорят ли две страницы за одну группу. Нельзя узнать, на какое место вы встанете и когда. Позиция — это решение чужого алгоритма, принятое в момент запроса и с учётом того, кто спрашивает и откуда. Любой, кто называет конкретное место и конкретный месяц до начала работ, называет не прогноз, а оффер. Мы не называем ни того, ни другого — ни в документе, ни на разборе, и это записано и здесь, и на странице [самого продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) Ещё одного нельзя узнать из разбора поиска: почему пришедший человек не оставил заявку. Поиск отвечает за то, чтобы привести его на страницу, и на этом его работа заканчивается. Всё, что происходит дальше, — предмет [другого формата](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и данные там совсем другие: записи сессий, путь по шагам, поведение форм. ## Зачем разбирать поиск отдельно, если есть аудит целиком Затем же, зачем идут к профильному врачу, а не на общую диспансеризацию: когда вопрос уже сузился, широкий периметр стоит дороже и отвечает на него не подробнее. Если вы платите за продвижение и хотите понять, за что именно, — разбор рекламных кабинетов и обработки обращений в этот вопрос ничего не добавит, а в смету добавит. Обратное тоже верно. Если непонятно, какой канал вообще приносит деньги, узкий разбор поиска ответа не даст: он честно скажет, что с органикой, и промолчит про остальное. Такой вопрос закрывает [верхняя смета](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) — от 120 000 ₽, срок 15–21 день, все каналы сразу вместе с экономикой. Три сметы направления описаны на [странице аудита](https://starostoff.ru/audit/), и различаются они именно периметром, а не глубиной. Отдельно стоит сказать про порядок. Если каналов несколько и денег на разбор всего сразу нет, начинать логичнее не с самого дорогого канала, а с самого непонятного. Непонятный канал — это тот, по которому вы не можете ответить на вопрос «что там происходит и почему». Именно в нём накапливается самая дорогая ошибка: её не видно, а платится она каждый месяц. ## Что делать с документом после разбора Самый частый сценарий — отдать текущему подрядчику. Документ для этого и написан: без оценок личности, без оборотов вроде «сделано неправильно», зато с числами, которые открываются в панели вебмастера и проверяются за минуту. Отдельным разделом в нём идёт то, что сделано правильно, — без этого раздела следующий исполнитель переделает за ваши деньги работающие вещи. Второй сценарий — разделить списки между своими. Технические правки уходят разработчику, работа с содержанием — тому, кто пишет тексты. Именно поэтому в документе два разных списка, а не один общий: общий список из тридцати пунктов не внедряется никогда, потому что каждый исполнитель видит в нём в основном чужое. Третий — принять решение о деньгах. Разбор довольно часто заканчивается не списком правок, а одним выводом: спроса нет, или выдача занята агрегаторами, или сайт нельзя править достаточно быстро, чтобы продвижение имело смысл. Тогда продолжать платить за него незачем, и документ окупается тем, что останавливает регулярный расход. Это неудобный для нас исход, и он такой же рабочий, как остальные. ## Вопросы про SEO-аудит Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про аудит — границу с бесплатным разбором, вердикты и сметы — смотрите [на странице направления](https://starostoff.ru/audit/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что в каноне студии три сметы аудита описывают периметр, а не отдельный канал: сайт, сайт с рекламой и маркетинг целиком. Поиск входит в верхнюю смету вместе с остальными каналами — от 120 000 ₽, срок 15–21 день. Отдельно он считается по четырём вещам: сколько страниц, сколько групп спроса, один сайт или несколько, нужно ли смотреть выдачу вокруг вас. Выдумывать среднюю цифру мы не будем — она всё равно не совпадёт с вашей. Цифру называем на разборе, и разбор бесплатный. Два, оба гостевые и оба на чтение: панель вебмастера и счётчик аналитики. Панель важнее — именно в ней видно, что поиск сделал с сайтом, и именно её обычно оформляют на подрядчика, а не на владельца. Если она оформлена не на вас, это первая находка разбора, и чинить её стоит независимо от всего остального: история данных за год стоит дороже настройки, а восстановить её задним числом нельзя. Доступ в админку сайта и на хостинг не нужен, правок мы не вносим. Нет. Место в выдаче выдаёт чужой алгоритм, и обещать его — значит обещать чужое решение. Мы называем другое и проверяемое: какие страницы поиск сейчас не берёт и почему, под какие группы спроса у вас нет страниц, какие страницы конкурируют между собой. По каждой находке видно, что делать и чьими руками. Если кто-то называет вам конкретное место и месяц до начала работ, попросите записать это в договор вместе с ответственностью — обычно на этом разговор и заканчивается. Смысл есть, но с оговоркой, которую мы скажем до счёта: часть находок вы не сможете починить, потому что конструктор не даёт доступа к нужным настройкам. Разбор спроса, структуры и содержания при этом работает полностью — а это как раз та половина, которая чаще всего и решает. Мы помечаем в документе, что относится к возможностям площадки, а что к работе: иначе список выглядит длинным, а выполнимая его часть теряется. Нет, мы с ним не связываемся. Но у этого формата есть особенность: доступ к панели вебмастера чаще всего выдаёт именно подрядчик, и попросить его напрямую — самый быстрый путь. Если вы не хотите этого делать, скажите сразу: часть разбора — спрос, структура, выдача, содержание страниц — делается вообще без доступов, снаружи. Останется непроверенной только часть про индекс, и мы честно пометим это в документе, а не сделаем вид, что проверили. Сервис проверяет формальные признаки: длину заголовков, наличие описаний у картинок, вес страницы. Это полезно и занимает минуту, но отвечает на вопрос «что можно поправить», а не «почему нет результата». Ни один сервис не скажет вам, что спроса на вашу услугу нет, что две ваши страницы спорят за один запрос или что половина сайта выброшена из индекса по одной и той же причине. Список автоматических замечаний мы в документ не перепечатываем — он у вас и так есть, бесплатно. ## Начните с часа проверки спроса — он бесплатный - Скажем, сколько раз в месяц ищут то, что вы продаёте, вашими же словами и по вашему городу - Посмотрим, кто занимает выдачу: обычные компании или агрегаторы, с которыми не тягаться - После этого скажем, нужен ли вам разбор индекса вообще или разговора уже хватило ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор и аудит веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Автоматизация бизнес-процессов и интеграции > Считаем в часах: сколько операция съедает сейчас и окупится ли автоматизация. Связываем сайт, CRM, 1С и мессенджеры. от 60 000 ₽. Не окупится — скажем. Источник: https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/ --- Автоматизация · интеграции · счёт в часах — от 60 000 ₽ — первый процесс 2–3 недели # Автоматизация: меньше ручной работы, а не больше систем Никто не покупает «интеграцию с 1С». Покупают то, что менеджер перестанет переносить заказы руками и ошибаться при переносе. Поэтому мы считаем не количество связок, а часы: сколько операция съедает сейчас и через сколько месяцев вернутся деньги. Если срок уезжает за два года — так и скажем. - Считаем операцию в часах до того, как предложим решение - Начинаем с одного процесса, а не с «внедрения системы» - Если руками дешевле — скажем об этом и не возьмёмся [ Посчитать свою операцию ](#au-calc) от 60 000 ₽ — код и доступы у вас — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital 2–3 недели — срок первого процесса от 60 000 ₽ — один процесс и одна связка между системами [ 4 — числа, по которым видно, окупится ли автоматизация ](#au-calc) Разбираемся · 2 минуты ## Автоматизация считается в часах, а не в системах Это вся арифметика, которая нужна, чтобы решить, стоит ли браться. Она объясняет, почему две одинаково сложные интеграции — одна хорошая покупка, а вторая выброшенные деньги, хотя технически это одна и та же работа. Между «операция раздражает» и «операцию надо автоматизировать» стоят три числа: сколько раз, сколько минут и сколько стоит час того, кто это делает. 1. 10 **минут в месяц** съедает операция, которую делают раз в месяц по десять минут. За год — два часа, и любая связка дороже этих двух часов 2. 17 **часов в месяц** съедает она же, если её делают сто раз в месяц: тысяча минут. За год — двести часов, и вот здесь считать уже есть что 3. 0 **разницы в цене связки** между этими двумя случаями. Системы те же, обмен тот же, работа та же — меняется только то, сколько раз в месяц её повторяют руками **Решает частота, а не сложность интеграции.** Поэтому первый вопрос на разборе — не «что у вас за системы», а «сколько раз в месяц и сколько минут». Подрядчик, который начинает с описания технологий, продаёт себе работу, а не вам результат: связка между двумя системами стоит одинаково и тогда, когда она окупится за два месяца, и тогда, когда не окупится никогда. Числа в примере условные, проверяются простым умножением: десять минут двенадцать раз в год — два часа; десять минут сто раз в месяц — тысяча минут, то есть около семнадцати часов в месяц и двести за год. Подставьте свои в калькуляторе ниже — он считает по той же арифметике и добавляет к ней ровно одно число: какую часть операции автоматизация реально снимает. ## Посчитайте, стоит ли автоматизировать вашу операцию Порога «автоматизация нужна от стольких-то заявок» здесь нет и быть не может: он выводится из ставки вашего сотрудника, а не назначается подрядчиком. Четыре числа, все ваши. Наших коэффициентов в расчёте нет ни одного. Сколько раз в неделю операцию делают руками — 60 1 — 400 Минут на одну операцию — 8 1 — 90 Час сотрудника обходится в, ₽ — 500 150 ₽ — 3 000 ₽ Какая часть операции реально снимается, % — 70 5% — 95% **35 ч** — уходит на эту операцию каждый месяц **17 320 ₽** — столько она стоит в месяц по вашей же ставке **12 124 ₽** — снимает автоматизация при указанной вами доле **5 месяцев** — окупаемость первой сметы от 60 000 ₽ **Окупается быстро** На ваших же числах вложение возвращается меньше чем за полгода. Дальше экономия идёт в плюс каждый месяц, и главный вопрос смещается с «стоит ли» на «что автоматизировать следующим». **Калькулятор обязан уметь сказать «не надо» — иначе это не расчёт, а реклама.** Сдвиньте частоту к левому краю: вердикт переключится на «пока не окупается», и это прямой ответ, а не поломка счёта. Десять минут в месяц дешевле делать руками, и дешевле они будут всегда — связка между двумя системами стоит одинаково независимо от того, как часто ей пользуются. Долю снимаемой работы вы задаёте сами. Зашить сюда «автоматизация снимает восемьдесят процентов» было бы удобно нам и нечестно по отношению к вам: полностью операция не снимается почти никогда — остаются краевые случаи, разбор ошибок и то, что кто-то должен смотреть на сбои. Подвиньте ползунок вниз и посмотрите, как быстро уезжает срок и меняется вердикт. Считается только прямое время. За кадром остаётся то, что обычно и решает: опечатки ручного переноса, которые всплывают на отгрузке, заказы, потерянные в переписке, и остановка процесса, когда человек в отпуске. Мы это не оцифровываем — подставлять туда свои числа значило бы подкрутить результат в свою пользу. ## Посчитаем на ваших числах, а не на ползунках Ползунки выше вы двигали на глаз. На разборе мы смотрим, как операция устроена на самом деле: кто её делает, сколько шагов внутри, где данные вводятся второй раз и что происходит, когда что-то пошло не так. По итогу называем два числа — сколько операция стоит вам сейчас и через сколько месяцев вернутся деньги. Если второе число больше двух лет, мы так и напишем и предложим, что сделать вместо. Расчёт с ползунков уедет вместе с заявкой: пересказывать его не придётся. Одна операция, четыре числа — Скажем, окупится или нет — Без созвона, если не хотите бесплатно ## Где в процессе теряются часы Путь одной заявки от «пришла» до «попала в отчёт». Часы теряются не там, где сложно, а там, где одни и те же данные вводятся второй и третий раз. Помеченные ступени — те, на которых мы чаще всего это и находим. 01 **Заявка приходит** В трёх местах сразу: форма на сайте, личное сообщение в мессенджере, звонок. Каждый канал считается отдельно, а сколько обращений было на самом деле, не знает никто Одна точка приёма: обращения из всех каналов падают в общую очередь, и у каждого известен источник 02 **Заявку переносят в CRM** Менеджер копирует руками: имя, телефон, что нужно, на какую сумму. Здесь же появляются опечатки, которые всплывут через неделю на отгрузке — и разбираться с ними будет уже не он Сделка заводится без человека, поля заполняются из источника, ответственный назначается по правилу, а не по памяти 03 **Заказ уходит в учёт** Те же данные вводятся второй раз — теперь в 1С или складскую программу. Остатки при этом смотрят глазами, поэтому продать то, чего нет, можно совершенно случайно Двусторонний обмен: остатки и цены приходят в CRM из учёта, заказ уходит обратно. Ввод остаётся один 04 **Клиенту сообщают статус** Руками и когда вспомнят. Большая часть вопросов «где мой заказ» — это не недовольство, а отсутствие уведомления, и на каждый такой вопрос уходит время менеджера Статус уходит сам, тем же каналом, которым человек обратился, и меняется вместе со сделкой 05 **Собирают отчёт** Выгрузка, сведение в таблице, пара дней в конце месяца — и цифры всё равно расходятся с кассой, потому что часть сделок завели не так или не завели вовсе Отчёт собирается из тех же данных сам. Расхождение видно в тот же день, а не в конце месяца, когда исправлять поздно Процентов потерь мы здесь не рисуем. У каждой компании они свои, а красивая цифра «на этом шаге теряется сорок процентов» на странице, которая продаёт честный счёт в часах, отменила бы всю страницу целиком. Свои проценты вы получите на разборе, по своему же процессу. ## Что автоматизируем Шесть операций, которые встречаются почти в каждой компании и почти везде делаются руками. Порядок не случайный: первые три чаще всего окупаются быстрее остальных, потому что повторяются каждый день, а не раз в месяц. **Приём и распределение заявок** Формы, мессенджеры, почта и звонки складываются в одну очередь. Ответственный назначается по правилу: по направлению, по сумме, по региону — а не по тому, кто первым увидел. **Перенос данных между системами** Сайт, CRM, учёт и склад перестают жить отдельно. Заказ заводится один раз, остатки и цены приходят из учёта, статус возвращается обратно. Это самая частая задача направления. **Статусы и напоминания клиенту** Подтверждение заказа, смена статуса, напоминание о визите, просьба оставить отзыв. Уходит само и тем каналом, которым человек с вами общался, — не «менеджер обзванивает по списку». **Документы из карточки сделки** Счёт, акт, договор, накладная собираются из данных сделки и ложатся туда же. Реквизиты подставляются, а не набираются заново — вместе с ними исчезает целый класс ошибок. **Отчётность, которую собирают руками** Выгрузки, сведение в таблице и пара дней в конце месяца. Отчёт можно собирать из тех же данных автоматически — и тогда расхождение с кассой видно сразу, а не через месяц. **Внутренние заявки и согласования** Заявка на закупку, отпуск, скидку, доступ. Маршрут согласования, сроки, напоминания и история решений — вместо переписки, в которой никто не помнит, чем всё закончилось. ## С чем связываем Список открытый, и это не фигура речи. Условие ровно одно: у системы должен быть программный интерфейс или хотя бы регулярная выгрузка. Если нет ни того ни другого, мы скажем это до договора — вместе с тем, что можно сделать вместо. CRM и задачи — Битрикс24 — amoCRM — Открытые линии — Отраслевые CRM — Таск-трекеры Сюда приходят обращения и отсюда уходят заказы. Наш профиль — Битрикс24: у студии статус бизнес-партнёра, подтверждённый сертификатом. С остальными связываемся через их программный интерфейс — работа та же, просто она не наша основная. Учёт и склад — 1С — Складские программы — Кассовое ПО — Товарные справочники Самая частая и самая недооценённая связка. Техническая часть обмена занимает дни, а сведение справочников — недели, и это работа на вашей стороне: пока в CRM «Труба 20», а в 1С «Труба д.20 ГОСТ», связывать нечего. Сайт и формы — 1С-Битрикс — Свои формы — Конструкторы — Личные кабинеты Сайт — самая частая точка входа заявки и самая частая точка её потери: форма отправила письмо, письмо ушло в общий ящик, дальше как повезёт. Разработка — наше основное направление, поэтому эту часть связки мы чиним у себя, а не пишем ТЗ вашему разработчику. Связь с клиентом — Telegram — MAX — WhatsApp — Телефония — Почта — SMS Каналы, по которым уходят статусы и напоминания и по которым приходят обращения. Важно не «подключить мессенджер», а сделать так, чтобы переписка была привязана к сделке и не пропадала вместе с отпуском менеджера. Деньги — Эквайринг вашего банка — Счета и акты — Сверка оплат — Возвраты Договор эквайринга заключается с вами, деньги идут на ваш счёт и через нас не проходят. Наша часть — чтобы оплата сама меняла статус сделки, а непришедшая оплата была видна раньше, чем о ней спросит клиент. Чем связываем — REST API — Вебхуки — n8n — Очереди и повторы — Обмен файлами по расписанию Выбор зависит не от моды, а от того, что умеет ваша система и как быстро нужны данные. Обмен раз в сутки пачкой дешевле и надёжнее; обмен в момент события дороже, потому что к нему нужны очередь, повторы при сбое и журнал операций. Вашей системы нет в списке? — Напишите, как она называется, — за пятнадцать минут посмотрим документацию и скажем прямо: связывается, связывается с оговорками или не связывается вовсе. Последнее тоже бывает, и лучше знать об этом до договора. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## CRM, автоматизация или свой сервис Три разные покупки, которые в разговоре называют одним словом «автоматизация». Разводятся они не ценой, а одним вопросом: кто открывает экран. Если никто — это связка. Если ваши сотрудники — это система для вашего процесса. Если ваши клиенты — это уже продукт. | Что смотрим | Внедрение Битрикс24 | Автоматизация | Свой веб-сервис | |---|---|---|---| | Что вы покупаете | порядок внутри одной системы: воронка, поля, права, обучение | **связь между тем, что уже работает** | новый продукт, которого до вас не было | | Когда это ваш случай | работа идёт мимо всякой системы, сделки живут в переписке | системы есть, а данные между ними носят руками | готового нет, а процесс — ваше конкурентное преимущество | | Кто открывает экран | ваши сотрудники | **чаще всего никто**: связка работает без экрана | люди снаружи: ваши клиенты или другие компании | | Вход | от 60 000 ₽ | от 60 000 ₽ | от 200 000 ₽ | | Главный риск | команда не пойдёт в систему, и порядок останется на бумаге | автоматизировали кривой процесс — теперь он кривой и дорогой | построили то, что никому не понадобилось | **Вход у первых двух столбцов одинаковый, и это не опечатка.** Внедрение и автоматизация начинаются с одной суммы, потому что обе начинаются с одного разбора и одного куска работы. Разделяет их не цена, а вопрос из третьей строки — поэтому и выбирать между ними по прайсу бессмысленно. **Обычный порядок — слева направо, и считать надо в том же порядке.** Сначала порядок в одной системе — это [внедрение CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/). Потом связки между системами — это мы. И только если упёрлись в то, что готовых решений под ваш процесс не существует, — [свой сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/). Перепрыгивать через ступени дорого: чаще всего задача, за которой приходят как за продуктом, закрывается связкой из двух готовых систем. **Где именно проходит граница с веб-сервисом.** Наша третья смета называется «свой сервис автоматизации» (от 300 000 ₽) — и там действительно появляется интерфейс: очередь задач, статусы, возможность вмешаться руками. Но открывают его ваши сотрудники, чтобы вести вашу же работу. Как только экран начинают открывать люди снаружи — клиенты, партнёры, другие компании, — это уже продукт, и считается он иначе: у продукта есть пользователи, которых надо привлечь и удержать, и эта часть работы к связке систем отношения не имеет. ## Пришли за одним — оказалось нужно другое Задачу к нам приносят уже решённой: «нужна интеграция с 1С». Наша работа начинается на шаг раньше — с вопроса, какую операцию это должно убрать. Пришли за**Интеграцией с 1С** Оказалось нужно**Свести справочник номенклатуры** В двух системах товары назывались по-разному. Связывать было нечего. Пришли за**Своим сервисом** Оказалось нужно**Связать две готовые системы** Логика оказалась типовой, и половина требований уже была в коробке. Пришли за**Автоматизацией отчётности** Оказалось нужно**Одно обязательное поле в CRM** Цифры расходились не из-за отчёта, а из-за того, что сумму заполняли не всегда. Если задача решается настройкой того, что у вас уже куплено, — мы скажем это и не станем продавать разработку. Такой разбор занимает час и остаётся бесплатным даже тогда, когда заканчивается словами «вам это не нужно». ## Как идёт работа Пять этапов, и первый из них — не техническое задание, а счёт в часах. Порядок не случайный: пока не известно, сколько операция стоит сейчас, не с чем сравнивать результат, и разговор об окупаемости через полгода превращается в спор об ощущениях. 01 ### Разбор процесса Как операция устроена сейчас, кто её делает, сколько шагов внутри и где данные вводятся второй раз. Считаем её в часах и в деньгах по вашей же ставке. 02 ### Решение и смета Что связываем, чем и через сколько это вернётся. Здесь же говорим, если не окупается, — и это единственный этап, на котором мы теряем деньги, отказываясь. 03 ### Сборка и обмен на тестовых данных Сначала на копии, а не на живом складе. Ошибка обмена в боевой базе обходится дороже, чем вся связка, и исправляется не всегда. 04 ### Запуск с наблюдением Две недели смотрим журнал операций: краевые случаи вскрываются не в первый день, а на пятом десятке заявок. Правим по тому, что увидели. 05 ### Передача Схема обмена, доступы на ваших аккаунтах, инструкция «что делать, если связка встала». Без этого автоматизация становится зависимостью от подрядчика. Первый проект — всегда один процесс — Не «внедрение системы»: одна операция, одна связка, измеримый результат. Если экономию нельзя показать на одном процессе, на пяти её тем более не покажешь — зато потратить на них можно впятеро больше. [ Посмотреть три сметы ](#au-price) ## Три сметы Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком, а не заменяет её. Один процесс занимает 2–3 недели, связка нескольких систем в один поток — 5–7 недель. Срок в карточке — отдельное число, а не цена, делённая на ставку: связка из двух систем и связка из четырёх стоят по-разному и длятся по-разному, и одно из другого не выводится. **Один процесс** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели Убрать одну ручную операцию - Разбор процесса: что делается руками и сколько это стоит в часах - Одна интеграция между двумя системами - Передача данных в обе стороны с обработкой ошибок - Уведомления ответственным, когда что-то пошло не так - Документация: что куда ходит и что делать при сбое - Две недели наблюдения после запуска чаще выбирают**Цепочка процессов** — от 140 000 ₽ — 5–7 недель Связать несколько систем в один поток - Три-четыре системы в одном сценарии: сайт, CRM, склад, мессенджер - Очереди и повторы: сбой одной системы не рушит весь поток - Журнал операций — видно, что произошло и когда - Панель состояния: работает или нет, без чтения логов - Всё из первой сметы внутри - Обучение тех, кто будет с этим жить **Свой сервис автоматизации** — от 300 000 ₽ — 10–14 недель Когда готовых решений не хватает - Своя логика, которую не собрать из готовых блоков - Интерфейс для сотрудников: очередь задач, статусы, ручное вмешательство - Роли и права, история изменений - Нагрузочная проверка до запуска - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения после релиза **Начинать почти всегда стоит с первой.** Одна операция — это не «урезанный вариант», а способ проверить главное: сократились часы или нет. Ответ на этот вопрос стоит дешевле, чем связка из четырёх систем, и получается он через недели, а не через кварталы. Если часы сократились, вторая смета считается уже по вашим же измеренным числам, а не по нашим обещаниям. **Третья смета — граница направления, а не его вершина.** В ней появляется интерфейс для ваших сотрудников: очередь задач, статусы, возможность вмешаться руками там, где правило не сработало. Это по-прежнему обслуживание вашего процесса. Если экран должны открывать ваши клиенты, дешевле не расширять эту смету, а посмотреть [разработку сервиса](https://starostoff.ru/veb-servisy/): там другая работа и другой разговор. Стоимость лицензий и подписок на сторонние сервисы в сметы не входит и через нас не проходит: это деньги их поставщиков, они меняются без нашего участия, и отвечать за них мы не можем. На разборе назовём, что именно понадобится, чтобы счёт не стал сюрпризом. ## Что останется у вас, если мы расстанемся У автоматизации этот вопрос острее, чем у сайта. Сайт можно просто оставить как есть; связка, которая перестала работать, останавливает процесс — заказы не уходят в учёт, статусы не отправляются, отчёт не собирается. Поэтому главное, что должно остаться у вас, — это не код, а возможность починить связку чужими руками. **Наш сервер не становится обязательным звеном.** Связка живёт на вашей инфраструктуре или на вашем аккаунте у поставщика — не на нашем, который мы однажды можем выключить. Схема «всё работает через нас» выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, но процесс встанет в тот же день. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Код связок — в вашем репозитории, а не «у нас на сервере» - Ключи и доступы к программным интерфейсам оформлены на ваши аккаунты - Схема обмена: что, куда, в каком формате и по какому расписанию ходит - Журнал операций на вашей стороне — видно, что произошло и когда - Инструкция «что делать, если обмен встал»: без неё авария означает звонок нам - Логика описана текстом, а не живёт в голове разработчика - Замеры «до» и «после» по часам — чтобы решение о следующем процессе принималось по цифрам - Аккаунты в сервисах-посредниках, если они использовались, — на ваше юрлицо ## От чего зависит цена Ни один из четырёх факторов не про размер компании. Связка для фирмы из пяти человек бывает дороже, чем для завода: работа считается по тому, как устроены системы и данные, а не по обороту того, кому они принадлежат. 01 ### Есть ли у системы программный интерфейс Полноценный API, по которому можно и читать, и писать, — это одна работа. Выгрузка файлом раз в сутки — другая: дешевле в сборке, но обмен получается с задержкой, и часть сценариев на ней просто не строится. Если нет ни того ни другого, мы говорим это до договора. 02 ### Как часто ходят данные Раз в сутки пачкой или в момент события. Второе дороже, и не из-за объёма кода: к мгновенному обмену нужны очередь, повторы при сбое и журнал операций, иначе первая же недоступность чужого сервера потеряет заявку молча. 03 ### Совпадают ли справочники Самый частый сюрприз сметы. Пока один и тот же товар в CRM и в учёте называется по-разному, связывать нечего — и это работа на вашей стороне: у нас нет способа узнать, что «Труба 20» и «Труба д.20 ГОСТ» — одно и то же. 04 ### Что делать при сбое Достаточно написать ответственному — или связка обязана довести операцию сама, дождавшись, пока чужая система оживёт. Второе честнее по отношению к клиенту и заметно дороже в сборке. Решать это надо до начала работ, а не после первой потерянной заявки. **Что это значит на практике.** Техническая часть связки занимает дни, а подготовка данных — недели, и оплачивается она вашим временем, а не нашим счётом. Поэтому на разборе мы называем не только цену, но и то, что придётся сделать на вашей стороне до старта. Подрядчик, который об этом молчит, не экономит вам деньги — он переносит разговор на середину проекта. Не уверены, что вашу операцию стоит автоматизировать? — Напишите в двух строках, что за операция и сколько раз в месяц её делают. Посчитаем по вашей же ставке и ответим прямо — в том числе «дешевле оставить как есть». Пятнадцать минут, без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Шесть причин, по которым «автоматизация не взлетела» Ни одна из них не про технологию. Все шесть — про то, как была устроена работа вокруг связки: что автоматизировали, в каком объёме, кого спросили и кто за это отвечает. Знать их полезно, чтобы узнать в разговоре — в том числе в разговоре с нами. 01 ### Автоматизировали хаос Самая дорогая ошибка из всех. Кривой процесс, переложенный в систему, не выпрямляется — он становится кривым, дорогим и вдобавок трудноизменяемым: раньше правило жило в голове у старшего менеджера, и он мог сделать исключение, а теперь оно в коде, и на каждое исключение нужен разработчик. Поэтому мы начинаем с разбора процесса, а не с вопроса «что с чем связать». 02 ### Внедрили всё сразу Пять процессов одним релизом, обучение за один день, и через неделю половина людей вернулась в таблицу, которую знает. Новый порядок работы усваивается не быстрее одной привычки за раз — это ограничение не техническое, и обойти его нельзя ни бюджетом, ни сроком. Один процесс, доведённый до конца, даёт больше, чем пять начатых. 03 ### Не спросили тех, кто работает руками Систему проектировали для руководителя, а пользуются ею менеджеры. Руководитель хочет видеть отчёт, менеджер хочет не заполнять двенадцать полей на каждой сделке. Если эти два желания не свести на берегу, побеждает второе: поля заполняются формально, отчёт получается красивый и бессмысленный. 04 ### Оставили двойной ввод Если данные надо внести и в CRM, и в учёт, их не будут вносить никуда. Люди не саботируют — они выбирают тот путь, который быстрее, и в этом всегда правы. Двойной ввод означает, что связка сделана наполовину, и такую работу мы не сдаём: половина обмена хуже его отсутствия, потому что создаёт ложную уверенность. 05 ### Нет владельца процесса Связка встала в среду, заметили в понедельник, виноватых нет. Автоматизированный процесс требует человека, который смотрит на журнал операций и имеет право что-то по нему менять. Это не должность и не полставки — это пять минут в неделю, но у конкретного человека с именем, а не «у всех». 06 ### Не посчитали до старта Не с чем сравнить результат. Через полгода разговор об окупаемости превращается в обмен ощущениями: одному кажется, что стало легче, другому — что платили зря. Замер «до» занимает час на разборе и ничего не стоит, а без него любая автоматизация остаётся вопросом веры. ## Беспорядок, но быстрее Без имён: так выглядит большинство проектов, которые приносят нам на переделку. Ошибка здесь не в инструменте и не в деньгах — обе колонки собираются на одном и том же и стоят примерно одинаково. Разница в том, с какого вопроса начали. - Начали с вопроса «что с чем связать». Список систем составил тот, кто знает системы, а не тот, кто делает операцию - Перенесли процесс как есть, вместе со всеми «а вот в этом случае мы обычно созваниваемся» - Связку запустили на живых данных сразу: тестовый контур «не успели поднять» - Сбой обмена виден только в логе на сервере, куда никто не заходит. О поломке узнают от клиента - Часы до и после никто не мерил. Через полгода спорят, стало ли лучше - Начали с вопроса «какую операцию это должно убрать» и посчитали её в часах до всякой техники - Сначала выпрямили процесс, убрали лишние согласования — и только потом переложили в систему - Обмен обкатан на копии базы. На живой склад связка выходит, когда краевые случаи уже разобраны - Сбой сам пишет ответственному: что встало, когда и какую операцию надо повторить руками - Замер «до» сделан на разборе, замер «после» — через месяц. Решение о втором процессе принимается по этим двум числам Вторая строка важнее остальных четырёх. Автоматизация фиксирует процесс: то, что было привычкой, становится правилом, а правило поменять дороже, чем привычку. Поэтому кривой процесс надо выпрямлять до связки, а не после — иначе вы платите дважды, причём второй раз больше первого. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У автоматизации есть удобное для подрядчика свойство: она бесконечна. Всегда найдётся ещё один процесс, ещё одна система и ещё одно поле. Поэтому условия остановки мы описываем до договора и меряем их вашими числами, а не своим ощущением прогресса. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | На разборе | часы операции и ставку | окупаемость уезжает за два года — не берёмся и говорим, что сделать вместо | счёт сходится на ваших же числах, а не на наших допущениях | | До договора | готовность систем и данных | у системы нет ни программного интерфейса, ни выгрузки либо справочники не сведены — сначала это | данные есть, их можно забрать и они означают одно и то же в обеих системах | | После первой связки | измеренный эффект в часах | часы не сократились и техническая причина исключена — не расширяем, разбираемся в процессе | экономию видно числом и её можно показать тому, кто платит | | Через месяц после запуска | пользуются ли связкой | операцию по-прежнему делают руками мимо системы — это вопрос процесса, и дописывать код бессмысленно | связкой пользуются и просят следующую — обычно это и есть лучший признак | Отказ на первой строке стоит нам проекта целиком. Но проект, который не должен был начинаться, стоит дороже: ваши деньги, наше время и разговор, который всё равно случится — только позже, хуже и уже за ваш счёт. ## Что происходит после запуска Момент, на котором чаще всего всё и разваливается. Связка собрана, подрядчик ушёл, через два месяца чужая система обновила свой интерфейс — и обмен встал, а чинить некому. Поэтому в каждой смете есть период наблюдения, а дальше — два понятных способа не остаться одному. Первые две недели **Смотрим журнал, а не отчитываемся о запуске** Краевые случаи вскрываются не в первый день: заказ без адреса, товар, которого нет в справочнике, клиент, указавший телефон в чужом формате. На первом десятке заявок этого не видно, на пятом — видно всё. Эти две недели входят в смету и тратятся на правки, а не на переписку. **От вас:** тот, кто делает операцию каждый день, и право написать ему напрямую Первый месяц **Меряем «после» и сравниваем с «до»** Те же часы, посчитанные на разборе, считаются заново — на живом потоке. Это единственный способ узнать, сработало или нет, и единственная честная база для разговора о следующем процессе. Если экономии нет, мы скажем это сами, а не будем предлагать расширение. **От вас:** час на то, чтобы сверить наши числа со своим ощущением Дальше **Доработки по часам или присмотр в абонементе** Новое поле, новый статус, переезд CRM, обновление чужого интерфейса — всё это требует правок. Разовые считаем по часам: 3 000 ₽ за час, в абонементе — 2 000 ₽. Абонемент имеет смысл, когда связок несколько и любая из них может встать в выходной, — тогда важна не цена часа, а то, что есть кому написать. **От вас:** ничего обязательного. Связка работает без нас, пока чужие системы не менялись Связок несколько и любая может встать? — Тогда разговор не про цену часа, а про то, кто смотрит за обменом и как быстро отвечает. У нас это абонемент поддержки: те же люди, которые собирали связку, и реакция 15 минут в любой день, включая выходные. [ Сопровождение и поддержка ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) ## Четыре типовые задачи Работа везде одна: разобрать операцию, посчитать её в часах, связать системы, обкатать и передать. Разное в них то, где лежат часы: в продажах — в переносе заявок, в документах — в наборе реквизитов, в отчётности — в сведении выгрузок. - [ Продажи — Заявка — сделка — оплата — документы без ручного переноса — **чаще всего с этого и начинают** · здесь больше всего повторов и дороже всего опечатки ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [ Интеграции и API — Обмен между сайтом, CRM, учётом и складом — **ядро направления** · двусторонний обмен, очереди, повторы при сбое, журнал операций ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Документооборот — Счета, акты и договоры из карточки сделки — **заметно на глаз** · реквизиты подставляются, а не набираются заново, и исчезает целый класс ошибок ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) - [ Отчётность — Отчёт собирается сам, а не сводится в таблице в конце месяца — **с оговоркой** · сначала надо, чтобы данные вносили полностью, — иначе отчёт врёт быстрее ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) ## Автоматизация для вашей отрасли Отрасль решает, какая операция съедает больше всего часов и какой софт придётся связывать. В опте это перенос заказов и остатки, в клинике — запись и напоминания, в бухгалтерии — сбор первички. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — это не отказ. В автоматизации повторяется не отрасль, а форма операции: перенос заказа между системами, сбор документа из данных сделки, уведомление по расписанию. Опишите свою — скажем, на какую из знакомых она похожа и что это меняет в сроке. ## Что обычно идёт рядом Разговор об автоматизации часто заканчивается не связкой. Чаще всего выясняется, что связывать пока нечего или что задачу закрывает соседнее направление дешевле. Вот куда эти разговоры уходят чаще всего. - [ Если системы ещё нет — Внедрение Битрикс24: сначала порядок, потом связки — связывать нечего, пока сделки живут в переписке · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если операция на стороне клиента — Telegram-бот: клиент сам оформляет, записывается и узнаёт статус — автоматизация снимает часы внутри, бот — на входе · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если правило записать нельзя — ИИ-агент: когда на входе живой текст, а не значение поля — автоматизация делает то, что описывается правилом, ИИ — то, что не описывается ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [ Если нужен продукт, а не связка — Разработка веб-сервиса: экран открывают люди снаружи — другая работа и другой разговор · от 200 000 ₽ ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Чтобы видеть деньги — Сквозная аналитика: какой канал приносит выручку — связка доводит заявку до сделки, аналитика показывает, откуда эта заявка пришла ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Когда связок стало несколько — Сопровождение: есть кому написать, когда обмен встал — чужие системы обновляются без предупреждения · реакция 15 минут ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) ## Когда автоматизация вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Автоматизация продаётся легко: про неё приятно рассказывать на совещании, её легко начать и почти невозможно закончить. Поэтому её чаще всего покупают там, где она не окупится, — и узнают об этом через год. 01 ### Если операция занимает десять минут в месяц Любая связка дороже этих десяти минут — и будет дороже всегда, потому что стоит она одинаково независимо от того, как часто ей пользуются. Проверяется [калькулятором выше](#au-calc) за минуту: если в строке окупаемости стоит «больше двух лет», ответ получен и он отрицательный. Раздражение от операции — плохой повод её автоматизировать; хороший повод — её частота. 02 ### Если процесс меняется каждый месяц Связка фиксирует порядок работы: то, что было привычкой, становится правилом, а правило меняется дольше и дороже привычки. Если у вас каждый месяц новый порядок согласования или новый набор статусов, система устареет раньше, чем окупится. Сначала процесс должен устояться хотя бы на квартал — и это не отговорка, а условие, при котором мы берёмся. 03 ### Если данные вносят не все Половина сделок без суммы, часть заявок заводится задним числом, а кто-то ведёт свою таблицу «для себя». Софт этого не чинит: автоматизированный беспорядок остаётся беспорядком, только распространяется быстрее и выглядит убедительнее. Это вопрос договорённостей внутри команды и того, кто за них отвечает, — и решать его придётся до связки, а не вместо неё. 04 ### Если систем ещё нет Связывать нечего, когда сделки живут в переписке, а учёт — в таблице на одном компьютере. Автоматизация соединяет то, что уже работает; если работать ещё нечему, начинать надо с [CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/) или с учёта. Мы скажем это прямо и не станем продавать интеграцию туда, где интегрировать пока нечего. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Автоматизация бизнес-процессов: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит автоматизация и от чего зависит цена У нас автоматизация начинается от 60 000 ₽ — это один процесс и одна связка между двумя системами. Связка нескольких систем в один поток — от 140 000 ₽, свой сервис автоматизации с интерфейсом для сотрудников — от 300 000 ₽. Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком, а не заменяет её. Цена зависит от четырёх вещей, и ни одна из них не про размер компании. Первая — есть ли у системы программный интерфейс: полноценный API, по которому можно и читать, и писать, — это одна работа, выгрузка файлом раз в сутки — другая. Вторая — как часто ходят данные: обмен в момент события дороже обмена по расписанию, потому что к нему нужны очередь, повторы при сбое и журнал операций. Третья — совпадают ли справочники в связываемых системах. Четвёртая — что связка должна делать при сбое: написать ответственному или довести операцию самостоятельно, дождавшись, пока чужой сервер оживёт. Самый частый сюрприз сметы — третий пункт. Техническая часть обмена занимает дни, а сведение номенклатуры — недели, и это работа на вашей стороне: у подрядчика нет способа узнать, что «Труба 20» в CRM и «Труба д.20 ГОСТ» в учёте — один и тот же товар. Мы говорим об этом на разборе, до договора, потому что иначе разговор случится в середине проекта и будет неприятным. ## Как понять, окупится ли автоматизация Автоматизация окупается сэкономленными часами, и считается она в них же. Нужны четыре числа: сколько раз в месяц операцию делают руками, сколько минут уходит на одну, во сколько обходится час того, кто её делает, и какая часть операции реально снимается. Первые три знает любой руководитель, четвёртое — предмет честного разговора: полностью операция не снимается почти никогда, всегда остаются краевые случаи и разбор ошибок. Из этих чисел получается срок окупаемости, и он же даёт отрицательный ответ. Операция, которую делают раз в месяц по десять минут, стоит около двух часов в год — дешевле любой связки, и это не изменится со временем. Та же операция сто раз в месяц съедает порядка двухсот часов в год, и вот здесь считать уже есть что. Техническая работа в обоих случаях одинаковая: решает не сложность интеграции, а частота. Отсюда правило, которое мы применяем к себе: если окупаемость уезжает за два года, мы не берёмся и говорим, что сделать вместо. Чаще всего вместо оказывается настройка того, что у клиента уже куплено, одно обязательное поле в CRM или приведение справочника в порядок — и всё это дешевле разработки. ## Чем автоматизация отличается от внедрения CRM и от своего сервиса Этими тремя словами в разговоре называют одно и то же, а покупки за ними стоят разные. Внедрение CRM наводит порядок внутри одной системы: воронка, обязательные поля, права доступа, обучение команды. Автоматизация связывает системы между собой, и результат её измеряется в часах, которые перестали уходить на перенос данных. Веб-сервис — это новый продукт, которого до вас не было, и у него есть пользователи снаружи. Разводятся они не ценой, а одним вопросом: кто открывает экран. Если никто и связка работает сама — это автоматизация. Если экран открывают ваши сотрудники, чтобы вести вашу же работу, — это система для вашего процесса, и наша третья смета как раз про неё. Если экран открывают ваши клиенты или другие компании — это продукт, и считается он иначе: у продукта появляется работа по привлечению и удержанию пользователей, к связке систем отношения не имеющая. Практический вывод: считать надо в этом же порядке. Сначала порядок в одной системе, потом связки, и только если выяснилось, что готовых решений под ваш процесс не существует, — своя разработка. Задача, за которой приходят как за продуктом, чаще всего закрывается связкой из двух готовых систем, и это самый полезный результат разбора. ## Почему мы начинаем с одного процесса Слово «автоматизация» обычно означает в голове заказчика большой проект: описать всё, связать всё, запустить одним релизом. Так почти никогда не получается, и причина не техническая. Новый порядок работы усваивается по одной привычке за раз: пять процессов, внедрённых одновременно, дают не пятикратный эффект, а возврат половины команды в привычную таблицу. Второй довод — измеримость. Эффект автоматизации виден только в сравнении с замером «до», а замер имеет смысл, когда меняется что-то одно. Если одновременно поменялись пять процессов, приток или отток часов не удастся приписать ни одному из них, и разговор о том, продолжать ли, снова станет обменом ощущениями. Поэтому первый проект у нас — всегда одна операция, одна связка и одно измеримое число. Если часы сократились, следующий процесс считается уже по вашим собственным данным, а не по нашим обещаниям. Если не сократились — мы не расширяем работу и разбираемся, в чём дело: чаще всего оказывается, что операцию по-прежнему делают руками мимо системы, и это вопрос процесса, а не кода. ## Что остаётся у клиента У автоматизации вопрос собственности на результат острее, чем у сайта. Сайт можно оставить как есть; связка, которая перестала работать, останавливает процесс — заказы не уходят в учёт, статусы не отправляются, отчёт не собирается. Поэтому главное, что должно оставаться у клиента, — это не столько код, сколько возможность починить связку чужими руками. У нас это означает шесть вещей: код в вашем репозитории, ключи и доступы к программным интерфейсам на ваших аккаунтах, схема обмена на бумаге, журнал операций на вашей стороне, инструкция на случай остановки обмена и описанная текстом логика. И главное — наш сервер не становится обязательным звеном: связка живёт на вашей инфраструктуре или на вашем аккаунте у поставщика. Схема «всё работает через подрядчика» выглядит удобством, а работает как замок. Развёрнутый пример того, к чему приводит автоматизация, доведённая до конца, — [кейс международного сервиса](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/): ручной запуск сайтов занимал дни, после сборки конструктора на базе CRM превратился в несколько кликов. Там же честно описано, чем обернулась спешка на старте, — это часть той же истории. ## Вопросы про автоматизацию Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) С разбора одной операции и счёта в часах, а не с обсуждения технологий. Нам нужно понять, сколько раз в месяц её делают, сколько минут уходит на одну и во сколько обходится час того, кто её делает. Из этих чисел получается срок окупаемости — и он же даёт отрицательный ответ, если автоматизировать не стоит. Подрядчик, который начинает с описания стека, продаёт себе работу, а не вам результат. Делим стоимость сборки на экономию в месяц — и всё. Экономия — это часы, умноженные на вашу же ставку и на ту долю операции, которая реально снимается; долю называете вы, а не мы. Ту же арифметику можно прогнать самому в [калькуляторе выше](#au-calc): наших коэффициентов в нём нет ни одного. Если срок уезжает за два года, мы не берёмся и говорим, что сделать вместо. Да, это одна из самых частых связок. Обмен бывает двусторонним: остатки, цены и контрагенты приходят в CRM из учёта, заказы и оплаты уходят обратно. Технически это понятная работа; неожиданной обычно оказывается подготовка — пока один и тот же товар в двух системах называется по-разному, связывать нечего, и сведение справочника занимает больше времени, чем сам обмен. Это работа на вашей стороне, и мы говорим о ней до договора. Смотрим, есть ли регулярная выгрузка — файлом, по почте, на диск. На ней строится обмен по расписанию: дешевле и надёжнее мгновенного, но с задержкой, и часть сценариев на нём не работает. Если нет ни программного интерфейса, ни выгрузки, мы скажем это прямо и не будем предлагать обходные решения вроде разбора экранов: такие связки ломаются при первом же обновлении чужой программы, а чинить их дороже, чем они стоили. Один процесс и одна связка — 2–3 недели. Цепочка из нескольких систем — 5–7 недель, свой сервис автоматизации — 10–14 недель; срок назван в каждой из [трёх смет](#au-price) отдельным числом и не выводится делением цены на ставку. К сроку сборки надо прибавить две недели наблюдения: краевые случаи вскрываются не в первый день, а на пятом десятке заявок, и чинить их правильнее до закрытия работ. Отдельно считается подготовка данных на вашей стороне, если справочники не сведены, — её срок мы называем после разбора, а не угадываем заранее. Чаще всего это не саботаж, а двойной ввод: если данные надо внести и туда, и сюда, люди выбирают более быстрый путь и в этом правы. Поэтому связку мы не сдаём наполовину — половина обмена хуже его отсутствия, потому что создаёт ложную уверенность. Если через месяц после запуска операцию по-прежнему делают руками мимо системы, мы [останавливаемся](#au-stop) и разбираемся с процессом, а не дописываем код. Вам. Код — в вашем репозитории, ключи и доступы к программным интерфейсам оформлены на ваши аккаунты, журнал операций лежит на вашей стороне. И главное: наш сервер не становится обязательным звеном — связка живёт на вашей инфраструктуре или на вашем аккаунте у поставщика. Уйти от нас можно, не останавливая процесс, и это записано в договоре, а не обещано на словах. Сбой не должен быть молчаливым: связка сама пишет ответственному, что встало, когда и какую операцию надо повторить руками. Ошибку против технического задания мы чиним бесплатно и без срока — это наша бессрочная гарантия. Но если чужая система изменила свой интерфейс или поставщик закрыл доступ, это не ошибка в нашей работе, а изменение снаружи. Такие правки считаются по часам: 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) — 2 000 ₽. ## Назовите операцию — скажем, стоит ли её автоматизировать - Посчитаем, сколько операция стоит вам сейчас — в часах и в деньгах по вашей ставке - Посмотрим, связываются ли ваши системы и что придётся подготовить до старта - Если окупаемость уезжает за два года — скажем это и предложим, что сделать вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Автоматизация документооборота: счета и акты > Счета, акты и договоры собираются из карточки сделки: шаблон, реквизиты, номер, согласование, хранение. Юридическую часть оставляем вашему юристу. Вход от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/ --- Формат направления · документы из карточки — от 60 000 ₽ — 2–3 недели # Документ собирается из реквизитов, а не из текста Единственный формат направления, где результат работы — файл, у которого есть форма, номер, подписант и срок хранения. Поэтому автоматизируется здесь не текст договора, а путь каждого реквизита до него: откуда берётся название организации, кто присваивает номер, что происходит при отмене документа и где он потом лежит. Шаблоны согласует ваш юрист, электронный документооборот ведёт ваш оператор — это чужие зоны, и мы в них не заходим. - Реквизиты подставляются из систем — исчезает целый класс опечаток - Нумерация выдаётся одним местом, поэтому дублей номеров не бывает - Отправленный документ не меняется задним числом: правка — это новая версия [ Проверить готовность шаблонов ](#doc-check) от 60 000 ₽ — шаблоны и настройки ваши — 9 лет в digital Разбираемся ## У каждой строки документа должен быть источник Документ отличается от экрана одним свойством: он уходит наружу и после этого не меняется. Экран можно поправить и обновить страницу; подписанный акт — нельзя. **Работа начинается с разбора одного документа по строкам.** Берём ваш счёт или акт и для каждой строки отвечаем: откуда она берётся. Название организации — из справочника контрагентов. Позиции и цены — из сделки или из учётной системы. Реквизиты вашей компании — из настроек, и там же указано, какое юрлицо подставляется, если их несколько. Дата, номер, подписант, основание. Строки, у которых источника не находится, — это и есть настоящий объём работы: их либо добавляют в системы, либо оставляют ручным вводом, и это решение принимается до разработки. **Номер — отдельная тема, и ломается она чаще всего.** Номер должен выдавать одно место. Как только документы создаются из двух систем или двумя сотрудниками одновременно, появляются дубли, а с ними неприятные разговоры с бухгалтерией и контрагентами. Отдельно решается, что происходит с номером при отмене: остаётся ли дырка в нумерации или номер переиспользуется. Оба варианта рабочие, но выбрать надо один и записать его. **Правка задним числом — главный запрет.** Документ, который отправлен наружу, не редактируется: вместо этого создаётся новая версия, а старая остаётся в истории с пометкой. Иначе через полгода никто не сможет ответить, какой именно текст подписывал контрагент. Это не наша придирчивость, а единственный способ пережить спор — и стоит она дёшево, если заложена сразу. **Где кончаемся мы.** Содержание шаблона согласует ваш юрист: мы не оцениваем формулировки и не консультируем по праву. Подпись и передача контрагенту живут в вашем сервисе электронного документооборота, и правила там устанавливает оператор, а не мы. Наша часть — чтобы документ собрался правильно, получил верный номер, ушёл на согласование по вашему регламенту и лёг туда, где его потом найдут. Сроки хранения и требования к составу документов мы не цитируем: они меняются и различаются по видам документов. Это вопрос к вашему бухгалтеру и юристу, и ответ от них нужен до, а не после разработки. ## Шесть документов, с которых обычно начинают Список по возрастанию сложности. Первые два делаются почти всегда и окупаются быстрее остальных; последние два берут не сразу, и мы сами предлагаем отложить их на второй этап. **Счёт на оплату** Самый частый и самый простой: реквизиты, позиции, сумма, номер. Делается быстро, экономит заметно, и на нём же обкатывается вся механика нумерации и хранения. **Коммерческое предложение** Позиции, условия, срок действия, подпись менеджера. Отдельная польза в том, что отправленное предложение сохраняется целиком: видно, что именно обещали клиенту. **Акт и закрывающие** Формируются по факту выполнения и требуют связи с тем, что реально отгрузили или сделали. Здесь чаще всего выясняется, что этого факта в системе нет и его надо начать фиксировать. **Договор по шаблону** С подстановкой сторон, предмета, сумм и приложений. Шаблон согласует ваш юрист; наша часть — чтобы подставилось верно и чтобы правка после отправки стала новой версией, а не тихим исправлением. **Спецификация и комплект на отгрузку** Позиции из учётной системы с характеристиками и остатками. Требует живой связи со складом, поэтому обычно идёт вторым этапом — после того, как обмен уже настроен. **Внутренние заявки и согласования** Заявка на расход, на закупку, на отпуск. Здесь документ вторичен, а главное — маршрут согласования: кто, в каком порядке и что делать, если согласующий в отпуске. Универсальных форм, подходящих всем, здесь не бывает: даже счёт у двух компаний выглядит по-разному, а набор обязательных реквизитов зависит от вида деятельности. Поэтому работа считается не от числа документов, а от того, сколько у них источников и насколько эти источники в порядке. ## Путь документа: от карточки до архива Пять шагов глазами самого документа. На каждом отмечено, что делает человек сейчас и что вместо него может делать система. Обратите внимание на третий — там кончается наша зона. 01 **Собрался из источников** Сейчас менеджер копирует реквизиты из письма, позиции из прайса, а название организации пишет по памяти. Отсюда опечатки в ИНН и в суммах, которые обнаруживает бухгалтерия контрагента. **Система может:** подставить всё из справочников и карточки; строки без источника отметить как требующие ручного ввода 1. секунды вместо получаса 02 **Получил номер** Сейчас номер берут из журнала или «следующий по порядку». Когда документы создают двое одновременно или из двух систем, появляются дубли — и выясняется это не сразу. **Система может:** выдавать номер из одного места по вашему правилу, включая разные серии для разных юрлиц 2. мгновенно 03 **Прошёл согласование** Сейчас — переписка: «посмотри, пожалуйста», «а скидку согласовали?». Следов не остаётся, и через месяц неясно, кто именно одобрил условия. **Система может:** провести по маршруту с фиксацией, кто и когда согласовал, и напомнить тому, на ком документ задержался 3. часы вместо дней 04 **Ушёл контрагенту и был подписан** Здесь наша зона заканчивается. Подпись, передача и юридическая сила — это ваш сервис электронного документооборота и ваш регламент; правила там устанавливает оператор, а не подрядчик. **Система может:** передать готовый документ в ваш сервис и принять обратно статус — подписан, отклонён, ждёт 4. по регламенту оператора 05 **Лёг туда, где его найдут** Сейчас документы живут в папках у разных людей и в почте. Найти нужный через год — отдельная задача, а при проверке это становится срочной задачей. **Система может:** хранить документ при сделке и при контрагенте, с версиями и историей изменений 5. поиск вместо раскопок **Третий шаг экономит больше всех, а стоит меньше четвёртого и пятого.** Согласование — единственное место в этом пути, где время теряется днями, а не минутами: документ лежит у человека, который про него забыл. Напоминание и видимый список «на ком висит» снимают это почти целиком и делаются без всякого электронного документооборота. Мы предлагаем начинать с первого, второго и третьего шагов, а подпись и хранение подключать вторым этапом. Пришлите один документ — разберём его по строкам — Счёт, акт или договор, любой, в обычном виде. Вернём разбор: откуда берётся каждая строка, чего в ваших системах для этого не хватает и что придётся оставить ручным вводом. Бесплатно, счёта после разбора не будет. [ Посчитать операцию в часах ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc) ## Шесть проверок перед автоматизацией документов Отмечайте то, что у вас есть. Ничего никуда не отправляется. Половину пунктов закрывает ваш бухгалтер за один разговор, и лучше провести его до сметы, а не после. 1. **Есть утверждённые шаблоны, а не разные файлы у каждого менеджера** — Самая частая находка на разборе: у пяти сотрудников пять версий договора, и все считают свою актуальной. Автоматизация здесь не поможет — сначала кто-то должен назвать одну версию правильной. 2. **Реквизиты контрагентов лежат в одном месте и заполнены** — ИНН, адрес, банковские данные, подписант. Если их вносят в момент подготовки документа, автоматизация сэкономит только форматирование, а не сам ввод — и выгода получится втрое меньше ожидаемой. 3. **Понятно, кто и по какому правилу присваивает номер** — Отдельные серии для разных юрлиц, сквозная нумерация или по годам. И что делать при отмене документа: оставлять дырку или переиспользовать номер. Оба варианта рабочие, выбрать надо один. 4. **Описан маршрут согласования** — Кто смотрит документ до отправки, в каком порядке, что при отсутствии человека и кто может пропустить согласование. Если маршрута нет, автоматизировать нечего: переписку в чате система не заменит. 5. **Решено, где документы хранятся и кто имеет к ним доступ** — В CRM при сделке, в учётной системе, в хранилище. Важно не место, а то, что оно одно и что к нему есть права. Документы, разложенные по личным папкам сотрудников, — это не хранение. 6. **Известно, чем подписываете и через какой сервис передаёте** — Бумага с курьером, электронный документооборот, смешанный порядок с разными контрагентами. Мы не выбираем оператора и не консультируем по подписи — но знать ответ надо до проектирования, иначе путь документа обрывается на середине. **Отметьте то, что у вас есть** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это список к разговору с бухгалтером и юристом. Готово **0** из 6 Второй пункт определяет выгоду сильнее всех остальных. Если реквизиты контрагента всё равно вносят руками в момент подготовки документа, автоматизация избавит от форматирования, но не от ввода, — и честно назвать это стоит до сметы, а не после. ## Три ошибки, которые всплывают на проверке Без имён. Три случая из чужих внедрений, каждый из которых выглядел безобидно в момент настройки и стал проблемой через год. 01 ### Номер выдаётся в двух местах Счета создают и в CRM, и в учётной системе, каждая ведёт свою нумерацию. Сначала это незаметно, потом у двух разных документов оказывается один номер, и объяснять это приходится контрагенту и проверяющему. Чинится одним решением: номер выдаёт одна система, вторая его принимает. Принять это решение надо до запуска, потому что перенумеровать уже выданные документы нельзя. 02 ### Документ правят молча Файл лежит в общей папке, менеджер поправил сумму «по договорённости» и отправил заново. Через полгода никто не может сказать, какой текст подписывал контрагент, а в системе лежит последняя версия без следов. Правильный порядок: отправленное не редактируется, правка создаёт новую версию, старая остаётся с пометкой. Стоит это дёшево, если заложено сразу. 03 ### Подпись вставлена картинкой Скан подписи и печати подставляется в шаблон, чтобы «не бегать за директором». Выглядит удобно, а по сути это документ, который любой сотрудник с доступом к шаблону может выпустить от чужого имени. Мы так не делаем и предлагаем два честных пути: либо согласование с фиксацией, кто именно одобрил, и живая подпись, либо электронная подпись в вашем сервисе документооборота. Все три ошибки объединяет одно: они не мешают сдать работу и не видны на демонстрации. Проявляются они в спорной ситуации — при разногласии с контрагентом или при проверке, — то есть ровно тогда, когда исправлять уже поздно. ## Где кончаемся мы и начинается юрист Четыре границы, названные до договора. Мы разработчики, а не юристы и не оператор электронного документооборота — и делать вид, что это одно и то же, было бы опасно для вас. | Вопрос | Чья зона | Что делаем мы | |---|---|---| | Формулировки в договоре и составе документа | Ваш юрист | Берём утверждённый шаблон и собираем по нему. Оценивать текст и предлагать правки формулировок не станем | | Обязательные реквизиты и формы отчётности | Ваш бухгалтер | Спрашиваем список до проектирования и проверяем, что у каждого реквизита есть источник в системах | | Электронная подпись и передача контрагенту | Ваш оператор документооборота | Передаём готовый документ в ваш сервис и принимаем обратно статус. Выбирать оператора и отвечать за юридическую силу не можем | | Сроки хранения и состав архива | Ваш бухгалтер и юрист | Реализуем принятое решение: где лежит, кто видит, сколько хранится. Своих сроков не придумываем и чужие не цитируем | Правила операторов электронного документооборота и требования к документам меняются; приводить их здесь цитатой мы не станем. Что действует для ваших видов документов, выясняется на старте и берётся из ответа ваших специалистов, а не из статьи в интернете. ## Как идёт работа Пять шагов. Первый занимает не больше часа и определяет всю смету: пока не разобран по строкам один документ, считать нечего. 01 ### Разбор одного документа по строкам Берём ваш счёт или акт и для каждой строки находим источник. Строки без источника — это и есть объём: их либо заводят в системы, либо оставляют ручным вводом. Бесплатно и до договора. 02 ### Шаблон и правила нумерации Ваш утверждённый шаблон переводим в форму, которую собирает система. Договариваемся о сериях номеров, поведении при отмене и о том, какое юрлицо подставляется по умолчанию. Всё это фиксируется документом. 03 ### Маршрут согласования Кто смотрит, в каком порядке, что при отсутствии человека, кто может пропустить шаг. Здесь же — напоминания и видимый список «на ком висит»: это то, что экономит дни, а не минуты. 04 ### Проверка на реальных данных Собираем документы по прошлым сделкам и сверяем с тем, что выпускали руками. Отдельно проверяем неприятное: контрагент без реквизитов, позиция без цены, отменённая сделка, два документа одновременно. 05 ### Запуск на одном виде документа Сначала счета, потом всё остальное. Неделя наблюдения, разбор того, что пришлось править руками, и только после этого следующий вид. Так ошибка в правилах находится на десятке документов, а не на всех сразу. Своего срока у этой страницы нет: 2–3 недели — срок первой сметы направления для одного процесса. Сколько займёт у вас, зависит от того, сколько строк документа не имеет источника; видно это после первого шага, и называем мы вилку, а не дату. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Один вид документа с маршрутом согласования — первая смета направления, от 60 000 ₽; несколько видов, связанных с учётом и складом, — вторая, от 140 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи. 01 ### Сколько строк документа не имеет источника Главный фактор, и он выясняется за час на разборе. Если все реквизиты лежат в справочниках, работа сводится к шаблону и подстановке. Если половину данных вносят в момент подготовки, сначала нужно завести их в системы — и это другой объём и другая работа, иногда не наша. 02 ### Сложность самого шаблона Счёт с фиксированным набором полей — одно. Договор с приложениями, где часть разделов появляется в зависимости от условий сделки, — заметно больше: это уже не подстановка, а правила сборки. Спецификация с позициями и характеристиками из учёта — ещё сложнее, потому что требует живой связи со складом. 03 ### Есть ли согласование и сколько в нём шагов Один подтверждающий — просто. Цепочка с возвратом на доработку, заменой отсутствующего согласующего и правом пропустить шаг при небольшой сумме — это состояния, уведомления и краевые случаи. Зато именно здесь экономия времени самая заметная. 04 ### Нужна ли связь с учётной системой и сервисом подписи Пока документ собирается из данных одной системы, работа ограничена ею. Как только позиции приезжают из учёта или статус подписи должен возвращаться из сервиса документооборота, появляется стык со своими правилами. Считается он отдельно — [как интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Три сметы направления с составом и сроками — [на странице автоматизации](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-price). Там же калькулятор, который считает операцию в часах: для документов он работает особенно наглядно, потому что подготовка счёта измеряется минутами и повторяется каждый день. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про документ и путь его реквизитов. Как считать окупаемость операции, с чем мы связываем системы и что остаётся у вас — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Автоматизация продаж — Если документы — только часть проблемы, а заявки теряются ещё на входе — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [Интеграции между системами — Если позиции и реквизиты живут в учёте и должны приезжать оттуда сами — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [Отчётность — Если по выпущенным документам надо собирать отчёт и он не сходится — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) Калькулятор окупаемости операции и список того, с чем мы связываем системы, — [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc). Второй калькулятор здесь не ставим намеренно. [Автоматизация процессов ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Когда автоматизация документов вам не нужна Четыре случая. Первые два означают, что экономить пока не на чем; третий и четвёртый — что первую работу надо сделать в другом месте. 01 ### Если документов единицы в месяц Три счёта в месяц бухгалтер выпишет быстрее, чем вы согласуете шаблон. Считать это стоит в часах: сколько минут уходит на документ, сколько их в месяц, и сравнить с ценой работы. Калькулятор для этого — [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc), и он регулярно отговаривает. 02 ### Если каждый документ всё равно пишется заново Проектные работы, где договор согласуется с нуля под каждого заказчика, и повторяются только реквизиты. Тогда автоматизировать имеет смысл титульную часть и нумерацию, а не документ целиком. Это маленькая работа, и мы честно скажем, что она маленькая. 03 ### Если единого шаблона нет и утвердить его некому Пять версий договора у пяти менеджеров — это не задача для разработки. Кто-то должен назвать одну версию правильной, и это ваш юрист или руководитель, а не подрядчик. Пока этого не произошло, автоматизация закрепит одну из пяти и поссорит остальных. 04 ### Если реквизиты и номенклатура не лежат в системах Данные вносят в момент подготовки документа — значит, подставлять нечего, и вся экономия сведётся к форматированию. Сначала справочники и порядок в них: часто это делается силами вашей стороны и бесплатно, а после этого объём нашей работы становится заметно меньше. ## Куда идти, если задача звучит иначе Четыре страницы. Первая — если справочников ещё нет, вторая — если документы должны попадать в учёт, третья и четвёртая — если документ нужен клиенту, а не вам. - [ Если сделок и справочников ещё нет в системе — Настройка CRM — Документу нужно откуда-то брать контрагента, позиции и сумму. Если этого места пока не существует, первая работа — внедрение, от 60 000 ₽, и делается она до автоматизации документов ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если документы должны сходиться с учётом — Обмен Битрикс24 и 1С — Выставленный счёт должен появиться в учётной системе, а оплата вернуться обратно в сделку. Там разобраны карта полей и то, у какого поля какой хозяин ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Если документы должен забирать клиент сам — Личный кабинет клиента — Счета и акты на экране у клиента, без просьбы «пришлите ещё раз». Работа там другая: не собрать документ, а показать только тот, который относится к этому человеку ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [ Если клиенты не выходят из мессенджера — Кабинет в Telegram — Те же документы, но на экране внутри мессенджера и без пароля. Ограничения такого пути названы там же: показывать он умеет хорошо, создавать — ограниченно ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) ## Автоматизация документооборота: что стоит знать до заказа Автоматизация документов отличается от остальной автоматизации тем, что результат уходит наружу и после этого не меняется. Экран можно поправить и обновить страницу; подписанный акт — нельзя. Из этого свойства следует всё остальное: у каждой строки документа должен быть источник, номер должен выдавать одно место, а правка отправленного документа должна создавать новую версию, а не исправлять старую молча. ## С чего начинается работа С разбора одного документа по строкам. Берётся ваш счёт или акт, и для каждой строки находится источник: название организации — из справочника контрагентов, позиции и цены — из сделки или учётной системы, реквизиты вашей компании — из настроек, номер — из счётчика. Строки, у которых источника не находится, и составляют настоящий объём работы: их либо заводят в системы, либо оставляют ручным вводом, и это решение принимается до разработки, а не всплывает на приёмке. ## Почему нумерация ломается чаще всего Номер должен выдавать одно место. Как только документы создаются из двух систем или двумя сотрудниками одновременно, у разных документов появляется один номер, и объяснять это приходится контрагенту, а иногда и проверяющему. Отдельно решается поведение при отмене: остаётся ли дырка в нумерации или номер переиспользуется. Оба варианта рабочие, выбрать надо один и записать — перенумеровать уже выданные документы нельзя. ## Где заканчивается работа подрядчика Содержание шаблона согласует ваш юрист: мы не оцениваем формулировки и не консультируем по праву. Обязательные реквизиты и формы называет ваш бухгалтер. Электронная подпись и передача контрагенту живут в вашем сервисе документооборота, и правила там устанавливает оператор. Наша часть — чтобы документ собрался из верных источников, получил правильный номер, прошёл согласование по вашему регламенту и лёг туда, где его найдут через год. Отдельно мы не делаем одну вещь, о которой просят регулярно: не вставляем скан подписи и печати в шаблон. Это удобно ровно до первого разбирательства, потому что превращает документ в то, что любой сотрудник с доступом может выпустить от чужого имени. ## Сколько стоит автоматизация документооборота Один вид документа с маршрутом согласования — первая смета направления автоматизации, от 60 000 ₽, срок 2–3 недели. Несколько видов, связанных с учётом и складом, — вторая смета, от 140 000 ₽. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: сколько строк документа не имеет источника, насколько сложен сам шаблон, есть ли согласование и сколько в нём шагов, нужна ли связь с учётной системой и сервисом подписи. Считать выгоду стоит в часах: сколько минут уходит на один документ и сколько их выпускается в месяц. Калькулятор для этого живёт [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc), и он регулярно показывает, что при единичных документах автоматизация не окупается. Мы говорим это прямо. ## Вопросы про документы Шесть вопросов, которые задают именно про автоматизацию документов. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Мы связываем вашу систему с тем сервисом, который вы выбрали: передаём туда готовый документ и принимаем обратно статус — подписан, отклонён, ждёт. Выбирать оператора, отвечать за юридическую силу подписи и консультировать по правилам обмена мы не можем: это зона самого оператора и вашего юриста. Если сервис ещё не выбран, это решение принимают до проектирования, иначе путь документа обрывается на середине. Мы так не делаем. Скан в шаблоне означает, что любой сотрудник с доступом может выпустить документ от чужого имени, и в спорной ситуации это будет работать против вас. Два честных пути: согласование с фиксацией, кто именно одобрил, и живая подпись на бумаге — или электронная подпись в вашем сервисе документооборота. Первый вариант не требует никаких дополнительных сервисов и закрывает большинство случаев. Решается настройкой, но решение принимаете вы и до разработки. Нужно ответить на три вопроса: по какому признаку выбирается юрлицо для конкретной сделки, ведётся ли нумерация отдельно для каждого или сквозная, и кто из сотрудников может выпускать документы от какого лица. Последний пункт — про права, и его забывают чаще остальных; без него любой менеджер выпустит счёт от любой вашей компании. Они остаются как есть: перенумеровывать и пересобирать прошлое мы не станем, это создаёт больше проблем, чем решает. Новая нумерация начинается с согласованной точки, а старые документы при желании складываются в то же хранилище как файлы, чтобы поиск работал по всему массиву. Отдельный вопрос — переходный период, когда часть документов ещё делают руками: его стоит сделать коротким и объявленным, иначе он затягивается на месяцы. Это как раз тот случай, где автоматизация даёт больше всего. Маршрут согласования не требует, чтобы люди сидели в одном офисе или даже в одной системе: уведомление приходит туда, где человек его прочитает — в почту, в мессенджер, в портал. Важно другое: маршрут должен быть описан до разработки, включая ответ на вопрос, что делать, если согласующий в отпуске. Без этого ответа документы застрянут на первом же отпуске. Вам. Шаблоны лежат в вашей системе и правятся вашими сотрудниками — мы специально делаем так, чтобы для изменения формулировки не нужен был подрядчик. Правила нумерации, маршруты согласования и описание источников передаются документом. Доработки после сдачи считаются часами: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе, сам абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц. ## Пришлите один документ — скажем, что в нём можно собирать автоматически - Разбор 30 минут: разбираем документ по строкам и ищем источник каждой - Скажем, чего не хватает в ваших системах и что останется ручным вводом - Если документов мало и автоматизация не окупится, услышите это первым ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Интеграции и API: стык, у которого есть хозяин > Связываем сайт, CRM, учёт, склад и платежи. Главное не первый обмен, а что происходит при сбое, расхождении и смене чужого интерфейса. Вход от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/ --- Формат направления · стык между системами — от 60 000 ₽ — несколько систем от 140 000 ₽ # Интеграции: вторая сторона стыка вам не подчиняется Обмен между двумя конкретными системами — работа понятная: она разобрана [на странице про Битрикс24 и 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/), вместе с картой полей и вопросом, у какого поля какой хозяин. Эта страница про другое: про стык как предмет, который живёт после запуска и ломается не от ваших действий. Чужой сервис меняет интерфейс, ограничивает частоту обращений, уходит на обслуживание и однажды переименовывает поле — не спросив вас и не предупредив вашего подрядчика. - Очередь и повторы: падение одной системы не роняет вторую и не теряет данные - Журнал и уведомление ответственному — поломка не живёт неделю незамеченной - Схема обмена передаётся документом: следующий подрядчик не начинает с нуля [ Разобрать свой стык ](#int-check) от 60 000 ₽ — ключи доступа оформлены на вас — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽ — одна связка: вход в направление от 140 000 ₽ — несколько систем в один поток: вторая смета [ 7 — вопросов о стыке, на которые отвечают до сметы ](#int-check) Разбираемся ## Интеграция — это не работа, а объект, у которого есть хозяин Обмен сдают как проект и дальше ведут себя так, будто он закончился. Он не заканчивается: с этого дня у вас в хозяйстве появилась вещь, которая живёт, стареет и ломается без вашего участия. **Всё, что ломает обмен, приходит со стороны, которой вы не управляете.** Обновилась учётная система — реквизит переименовали. Сервис доставки выпустил новую версию интерфейса, а старую отключит через квартал. Платёжный шлюз ужесточил проверку и стал отказывать в том, что вчера проходило. Маркетплейс ввёл ограничение на частоту обращений. Ни одно из этих событий не связано с качеством написанного кода, и ни одно нельзя предотвратить — можно только заметить вовремя. **Поэтому главный вопрос обмена — не «как передать», а «как узнать, что перестало передаваться».** Данные ходят молча; отсутствие данных выглядит точно так же, как отсутствие данных по естественной причине. Заказов нет — то ли их нет, то ли обмен встал. Именно так поломки живут неделями и обнаруживаются в тот день, когда клиент звонит спросить, почему его заказ никто не видел. **Отсюда три вещи, без которых мы обмен не сдаём.** Журнал операций: видно каждую отправку, её содержимое и ответ второй стороны. Уведомление ответственному при превышении порога ошибок — человеку, а не в общий чат, где оно потеряется. И имя этого человека, названное до запуска: не должность, а конкретный сотрудник, который знает, что делать с сообщением «обмен встал». **Про повторы и дубли.** Вторая сторона может не ответить, ответить с задержкой или ответить дважды — и обмен обязан вести себя правильно во всех трёх случаях. Повторная отправка не должна создавать второй заказ; отправка, ответ на которую потерялся, не должна считаться неудачной навсегда. Это делается тем, что у каждой операции есть свой признак, по которому вторая сторона узнаёт уже принятое. Звучит мелко, стоит недорого и спасает от целого класса ситуаций, которые потом разбирают руками по одной записи. Если систем у вас ровно две и это CRM с учётной системой, начните [со страницы про обмен Битрикс24 и 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/): там та же логика разобрана на конкретной паре, с картой полей и тестовым контуром. Здесь — про случай, когда систем больше или когда вторая сторона вам не подконтрольна вовсе. ## Пять вещей, которые решает не ваш подрядчик Список того, что придёт со стороны чужого сервиса. Мы перечисляем его до договора: половина неприятных разговоров про обмен начинается с фразы «но вы же делали, почему сломалось». 01 ### Версия интерфейса меняется, а старую однажды выключают Крупные сервисы объявляют об этом заранее, мелкие — постфактум. Практический вывод один: обмен нужно кому-то вести, а письма от сервиса должны приходить на адрес, который читают. Мы просим завести такой адрес и оформить доступ на вашу компанию, а не на личную почту сотрудника. 02 ### Есть ограничение на частоту обращений Почти у всех, и заметно оно становится не сразу, а когда данных стало больше. Обмен, написанный без учёта ограничения, работает на тестовом объёме и начинает получать отказы на боевом. Лечится очередью и равномерной отправкой, но закладывать это надо сразу — переделка означает переписывание всего обмена. 03 ### Сервис уходит на обслуживание, когда ему удобно Обмен обязан пережить это без потери данных и без вашего участия: сложить неотправленное, повторить позже, не создать дублей. Если вторая сторона недоступна долго, система должна сказать об этом человеку, а не молча копить очередь до бесконечности. 04 ### Формат ответа меняется без предупреждения Поле переименовали, тип значения стал другим, добавилось обязательное поле. Обмен, который доверяет ответу и не проверяет его, начинает записывать в вашу систему мусор — а это хуже остановки, потому что заметно не сразу. Поэтому ответ проверяется, а неожиданное складывается в журнал и не уезжает дальше. 05 ### У самописной системы может не быть автора Самый частый случай на российском рынке: систему писали несколько лет назад, документации нет, разработчик ушёл. Тогда первый этап — чтение того, что есть, и он закладывается в срок честно. Обещать дату обмена с системой, которую никто не читал, — значит назвать её наугад. Правила чужих сервисов меняются не по нашей воле, и приводить их здесь цитатой мы не станем: к моменту, когда вы это читаете, часть из них уже другая. Что именно действует для ваших систем, сверяется на старте проекта. ## Семь вопросов о стыке, на которые отвечают до сметы Отмечайте то, на что ответ у вас есть. Ничего никуда не отправляется. Половину этих вопросов задаёт любой подрядчик на первом созвоне — разница только в том, что здесь они собраны до разговора. 1. **Вы можете перечислить все системы, которые участвуют** — Не «сайт и 1С», а весь список: сайт, CRM, учёт, склад, телефония, служба доставки, платёжный сервис, отраслевая программа. Стыков в проекте столько же, сколько пар, которые действительно обмениваются, и каждый считается отдельно. 2. **Известно, у каких из них есть программный интерфейс** — У готовых сервисов обычно есть и документирован. У самописных и старых — как повезёт. Если интерфейса нет вовсе, остаются файловые выгрузки по расписанию: это рабочий путь, но данные тогда не свежие, и знать об этом надо заранее. 3. **У каждой системы есть человек, с которым можно поговорить** — Штатный специалист, подрядчик, поставщик сервиса. Не обязательно у вас в компании — важно, чтобы был тот, кто отвечает на вопросы и может согласовать изменения. Стык, у которого на второй стороне никого нет, делается вдвое дольше при том же объёме. 4. **Решено, что делать при расхождении данных** — В одной системе цена одна, в другой другая — какая побеждает. Вопрос не технический и растягивает календарь сильнее любой доработки: нужен человек, который скажет «по этому полю главная такая-то система, точка». 5. **Понятно, насколько свежими должны быть данные** — Раз в сутки, раз в час или в тот же момент. Это решение про деньги, а не про технику: мгновенный обмен дороже и требовательнее к чужой стороне. Часто выясняется, что «сразу» нужно одному полю из десяти. 6. **Есть где проверить, кроме боевой системы** — Тестовая копия, песочница сервиса, отдельный аккаунт. Без этого любая ошибка обмена правится на живых данных и отменяется руками, запись за записью. Мы без места для проверки не начинаем ни при каком бюджете. 7. **Назван человек, которому придёт сигнал, если обмен встанет** — Конкретный сотрудник, а не «мы посмотрим». Без адресата уведомления о сбое уходят в общий чат и теряются там в первый же день. Этот пункт не про разработку, но именно он определяет, проживёт обмен год или месяц. **Отметьте то, на что ответ есть** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это список вопросов к вашей стороне, а не заявка. Есть ответ на **0** из 7 Седьмой пункт самый дешёвый и самый недооценённый. Обмен без адресата уведомлений технически работает так же, как обмен с адресатом, — ровно до первой поломки, о которой узнают от клиента. Перечислите свои системы — нарисуем схему стыка — Напишите, что у вас стоит и что с чем должно разговаривать. Скажем, у каких систем есть программный доступ, где понадобится очередь, что решать про расхождения и с какой пары начинать. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если это пара CRM и 1С ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) Для технического специалиста ## Что происходит, когда что-то пошло не так Блок для вашего разработчика или подрядчика. Пять ситуаций, которые случаются у всех, и то, чем отличается обмен, который живёт, от обмена, который однажды тихо встал. | Ситуация | Как бывает чаще всего | Как делаем мы | |---|---|---| | Вторая сторона не ответила | Прямой вызов из обработчика: не ответили — операция упала, данные потеряны, пользователь увидел ошибку | Операция кладётся в очередь и повторяется по нарастающему интервалу. Пользователь своё действие завершил, система досылает сама | | Ответ потерялся, отправили повторно | На той стороне появился второй заказ. Ищут и удаляют руками, обычно после жалобы клиента | У каждой операции свой признак; повторная отправка с тем же признаком не создаёт вторую запись, а возвращает результат первой | | Обмен встал совсем | Никто не знает. Выясняется через неделю, когда заметили, что заказы не приходят | Порог ошибок и уведомление названному человеку. Отдельно — сигнал о тишине: данных нет дольше обычного, это тоже событие | | Пришло не то, чего ждали | Значение записывается как есть; в системе появляется мусор, и замечают его нескоро | Ответ проверяется до записи. Неожиданное складывается в журнал с пометкой и не уезжает дальше по цепочке | | Надо понять, что случилось месяц назад | Логов нет или они перезаписались. Разбирательство заканчивается версиями | Журнал операций: что отправляли, что получили, когда и чем закончилось. Он передаётся вам вместе со схемой обмена | **Про окружение.** Проект собирается в контейнерах, чтобы обмен вёл себя одинаково на машине разработчика, на тестовом контуре и в бою, — расхождение окружений даёт самые изматывающие ошибки в этой работе. Долгие и повторяемые операции живут в очередях, а не в обработчике запроса. Схема базы меняется только миграциями, решения записываются с обоснованием. Всё это описано и [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#inside): правила у студии общие, и для обмена они те же. ## Как идёт работа Пять шагов. Последний — тот, из-за которого обмен вообще имеет смысл заказывать у подрядчика, а не собирать связкой готовых сервисов на скорую руку. 01 ### Схема: кто с кем и зачем Рисуем все системы и связи между ними, отмечаем, у каких есть программный доступ и кто за них отвечает. Часто на этом шаге половина связей отпадает: данные, которые «нужны везде», на деле нужны одному отчёту раз в месяц. 02 ### Правила: свежесть, направление, поведение при расхождении По каждому потоку: как часто ходит, в какую сторону, что побеждает при конфликте и что делать, если вторая сторона недоступна. Согласуется документом до разработки — спорить о правилах дешевле, чем разбирать перезаписанные данные. 03 ### Сборка на тестовом контуре На копии или в песочнице сервиса, с отдельной проверкой краевых случаев: вторая сторона молчит, ответила ошибкой, ответила дважды, вернула неожиданный формат, документ отменён после отправки. 04 ### Узкий боевой запуск Одна группа данных, одно направление, ограниченный объём. Смотрим сутки, потом расширяем. Так расхождение находится на десятке записей, а не на всём справочнике, и исправляется до того, как расползётся по остальным системам. 05 ### Передача хозяину стыка Схема, журнал, настройка уведомлений и имя того, кому они приходят. Плюс документ о том, что делать при типовых сбоях. С этим разберётся и ваш специалист, и любой следующий подрядчик, — и это ваша страховка от зависимости от нас. Своего срока у этой страницы нет. 2–3 недели — срок первой сметы направления для одного процесса; связка нескольких систем относится ко второй смете, и срок там другой. Пока не посмотрели, какие у вас системы и есть ли у них программный доступ, честный ответ — вилка, а не дата. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки. Первая — самая важная: обмен не наводит порядок, он разносит существующий по всем системам сразу. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | В источнике беспорядок: справочник ведётся в трёх местах, дубли контрагентов, у половины позиций нет кодов | Не начинаем. Обмен размножит этот беспорядок по всем системам и закрепит его. Сначала порядок в источнике — это работа вашей стороны, и она дешевле любой интеграции | | На разборе | Нет человека, который решит, какая система главная по спорному полю | Останавливаемся до появления такого человека. Без него правила согласуются неделями, а объём работ при этом не меняется — платить за ожидание нет смысла | | На разборе | У нужного сервиса интерфейс закрыт, нестабилен или требует условий, которых у вас нет | Говорим это до договора и предлагаем обходной путь: выгрузка по расписанию, промежуточный файл, ручной ввод на первое время. Либо честно отказываемся | | В работе | Список связей растёт: к двум системам добавляются третья и четвёртая «пока делаем» | Останавливаемся и режем до одной пары, которую доводим до конца. Четыре наполовину работающих обмена хуже одного работающего: искать причину расхождения придётся сразу во всех | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Одна связка — первая смета направления, от 60 000 ₽; несколько систем, собранных в один поток, — вторая, от 140 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи, и количество полей среди них не значится. 01 ### Есть ли у системы программный интерфейс и насколько он живой Документированный интерфейс готового сервиса — предсказуемая работа. Самописная система без документации означает этап чтения кода до начала разработки. Полное отсутствие интерфейса — файловые выгрузки по расписанию: делается, но данные тогда не свежие, и это решение принимается сознательно, а не всплывает потом. 02 ### Как часто должны ходить данные Раз в сутки — самый дешёвый вариант и самый устойчивый. В тот же момент — дороже: нужны очередь, обработка отказов и запас по частоте обращений, который позволит чужой сервис. Обычно выясняется, что мгновенность нужна двум потокам из десяти, а остальным достаточно расписания. 03 ### В одну сторону или в обе Односторонний поток — это передача. Двусторонний — это договорённость: по каждому полю нужно решить, какая система главная и что происходит, когда обе изменили значение. Разговор не технический и занимает больше календаря, чем сама разработка. На конкретной паре систем он разобран [здесь](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) 04 ### Сколько стыков в проекте Считаются не системы, а пары, которые действительно обмениваются. Четыре системы могут дать один стык, а могут пять. И каждый стык — это свои правила, свои сбои и своё место, где однажды что-то разойдётся; поэтому мы почти всегда предлагаем делать их по одному, а не все разом. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице автоматизации](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-price). Сопровождение обмена после сдачи считается часами: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе. Процента «на поддержку интеграций в год» мы не называем — такого числа у студии нет. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про стык и его жизнь после запуска. Как считать окупаемость операции, с чем мы связываем системы и что остаётся у вас — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Автоматизация продаж — Если данные надо не гонять между системами, а перестать переносить руками внутри отдела — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [Документооборот — Если данные должны не ходить, а застывать в документе с номером и подписантом — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) - [Отчётность — Если системы обмениваются, а цифры в отчётах всё равно не сходятся — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) Список того, с чем мы связываем системы, и калькулятор окупаемости операции — [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-chain). Второй калькулятор здесь не ставим намеренно: он один и живёт наверху. [Автоматизация процессов ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Когда интеграция вам не нужна Четыре случая. В первых двух обмен обойдётся дороже проблемы, которую решает; в третьем строить рано, в четвёртом задача называется иначе. 01 ### Если операций в день единицы Несколько заказов в день человек переносит быстрее, чем вы согласуете правила обмена. Обмен здесь не только не окупится — он добавит вам новую вещь, которая может сломаться. Считать это стоит в часах: сколько операция съедает сейчас и сколько будет стоить её поддерживать. Калькулятор для этого — [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc) 02 ### Если нужна разовая выгрузка Перенести остатки один раз, загрузить каталог при запуске, сдать данные в отчёт. Это выгрузка, а не интеграция: делается быстрее, стоит меньше и не требует ни очереди, ни мониторинга, ни хозяина. Путать эти две работы дорого — и, к сожалению, легко, потому что называют их одинаково. 03 ### Если одну из систем меняют в ближайшие месяцы Переезжают на другую CRM, обновляют учётную систему, переходят в облако. Обмен, написанный под уходящую систему, придётся делать заново — и это будет второй счёт за ту же работу. Лучше подождать и сделать один раз; мы говорим это прямо, хотя это означает отложенный заказ. 04 ### Если нужно связать ровно CRM и учётную систему Это самая частая пара, и у неё есть свои особенности: штатные механизмы обмена, сопоставление справочников, поведение при обновлении конфигурации. Разобрано это подробно [на отдельной странице](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/), и начинать стоит оттуда, а не отсюда. ## Куда идти, если задача уже, чем стык Четыре страницы. Первая — про самую частую пару систем, вторая — если данные нужны не для работы, а для отчёта, третья и четвёртая — если обмен нужен внутри продукта, а не между готовыми системами. - [ Если систем ровно две: CRM и учёт — Обмен Битрикс24 и 1С — Конкретная пара со своими штатными механизмами, сопоставлением справочников и картой полей. Там же — что происходит с обменом после обновления конфигурации ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Если данные нужны для отчёта по рекламе — Сквозная аналитика — Связка рекламных кабинетов, сайта и CRM ради одного вопроса: откуда пришла заявка и во что обошлась. Это отдельная работа со своей логикой и своими ограничениями ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если обмен нужен новому продукту — Личный кабинет клиента — Там обмен — не отдельная работа, а часть конструкции: кабинет создаёт записи и отдаёт их в учёт, и поведение при недоступности проектируется вместе с экранами ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [ Если обмен уже есть и надо, чтобы за ним следили — Поддержка и сопровождение — Наблюдение за журналом, разбор ошибок, подстройка при изменениях на чужой стороне. Считается часами: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Интеграция систем и работа с API: что стоит знать до заказа Интеграцию заказывают как разовую работу — «связать сайт с CRM», «завести обмен со складом». Сделанной она бывает действительно один раз, а живёт годами, и всё это время её ломает то, чем вы не управляете: обновления чужих систем, новые версии программных интерфейсов, ограничения на частоту обращений, плановые работы поставщика сервиса. Поэтому у обмена должен быть хозяин — человек, которому приходит сигнал, что данные перестали ходить. ## Почему главный вопрос — не «как передать», а «как узнать о поломке» Передать данные умеет любой разработчик, и на тестовых объёмах это выглядит одинаково хорошо у всех. Разница проявляется в аварийных ситуациях: вторая сторона не ответила, ответила с задержкой, ответила дважды, вернула неожиданный формат. Плохо написанный обмен в этих случаях теряет данные или создаёт дубли, а главное — делает это молча. Отсутствие заказов выглядит точно так же, как отсутствие заказов по естественной причине, поэтому поломки живут неделями. Устойчивый обмен устроен иначе. Операции кладутся в очередь и повторяются с нарастающим интервалом; у каждой есть признак, по которому вторая сторона узнаёт уже принятое, и повтор не создаёт дубль; ответ проверяется до записи, а неожиданное складывается в журнал. Плюс два сигнала человеку: при превышении порога ошибок и при подозрительной тишине. ## Чего нельзя ожидать от интеграции Обмен не наводит порядок в данных — он разносит существующий по всем системам сразу. Если справочник ведётся в трёх местах, а у контрагентов не заполнены идентификаторы, интеграция начнёт создавать двойников вместо обновления существующих записей. Поэтому работа начинается с проверки источника, и иногда честный ответ — «сначала порядок, потом обмен». Это работа вашей стороны, и она дешевле любой интеграции. Второе ожидание, которое не оправдывается, — что обмен переживёт обновления автоматически. Не переживёт: новая версия учётной системы переименовывает реквизиты, а чужой сервис выключает старую версию интерфейса по своему расписанию. Это не дефект работы, а свойство стыка, и закладывать сопровождение надо сразу. ## Сколько стоит интеграция и от чего зависит срок Одна связка — первая смета направления автоматизации, от 60 000 ₽, срок 2–3 недели. Несколько систем, собранных в один поток, — вторая смета, от 140 000 ₽. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: есть ли у системы живой программный интерфейс, как часто должны ходить данные, односторонний обмен или двусторонний и сколько в проекте стыков — а стыки считаются по парам, которые действительно обмениваются, а не по числу систем. Самый непредсказуемый случай — самописная система без документации и без автора. Тогда в срок закладывается этап чтения кода, и называется он вилкой, а не датой. Обещать точный срок обмена с системой, которую никто не читал, нельзя. ## Что остаётся у вас после работы Код обмена, схема связей документом, журнал операций и настройка уведомлений. Ключи доступа к сервисам оформляются на вашу компанию, а не на подрядчика. Это не жест доброй воли: описанная схема — ваша страховка от зависимости, потому что следующий подрядчик не начинает с нуля. Сопровождение после сдачи считается часами — 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе. ## Вопросы про обмен между системами Шесть вопросов, которые задают именно про стык. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Работаем с тем, что есть. Варианты по убыванию удобства: штатный механизм обмена, файловая выгрузка по расписанию, чтение из базы напрямую с согласия владельца системы, промежуточный сервис. Последний вариант — ручной ввод на первое время и обмен вторым этапом: он выглядит неспортивно, но иногда это единственный честный способ запуститься. Что возможно в вашем случае, видно на разборе, и говорим мы это до договора. Двумя способами, и оба настраиваются до запуска. Первый — порог ошибок: если доля неудачных операций выросла, уведомление уходит названному человеку. Второй — сигнал о тишине: данных нет дольше обычного, и это тоже событие, потому что «ничего не приходит» выглядит одинаково при поломке и при затишье. Адресат уведомлений — конкретный сотрудник, а не общий чат: в чате такие сообщения теряются в первый же день. Может не случиться ничего, а может измениться поле или формат ответа. Автоматически обмен это не переживает, и обещать обратное было бы неправдой. Что мы делаем со своей стороны: проверяем ответ до записи, чтобы неожиданное не расползалось по системам, и ведём журнал, по которому видно, что именно изменилось. Что нужно с вашей: чтобы письма от поставщиков сервисов приходили на адрес, который читают, и чтобы обновления не выкатывали на боевую систему без предупреждения. Часто да, и мы сами это предложим. Для простых потоков — форма в CRM, уведомление в чат, запись в таблицу — готовая связка делается за часы и стоит подписку. Границы известны: слабо с повторами и порядком операций, тяжело с большими объёмами, почти нет журнала для разбирательств и всё ломается, когда нужна нестандартная логика. Мы говорим, где проходит эта граница для вашей задачи, и берёмся только за то, что за ней. Дороже, но не столько из-за кода, сколько из-за согласований. По каждому полю нужно решить, какая система главная и что происходит, когда обе изменили значение. Этот разговор идёт внутри вашей компании и занимает больше календаря, чем разработка. Практический совет: начните с односторонних потоков там, где это возможно, а двусторонними делайте только те поля, которые действительно правят с обеих сторон. Обычно таких меньше, чем кажется вначале. Вам. Код лежит в вашем репозитории, ключи и учётные записи в сервисах оформлены на вашу компанию, схема обмена и журнал передаются документами. Проверить это легко: попросите показать схему и спросите, на чьё имя зарегистрирован доступ к платёжному сервису или службе доставки. Описанная схема — ваша главная страховка: другой подрядчик по ней разберётся, а не будет читать чужой код с нуля. ## Перечислите системы — скажем, что с чем связывать и с какой пары начать - Разбор 30 минут: какие системы, есть ли у них доступ, что при расхождении - Нарисуем схему стыка и скажем, где хватит готовой связки без разработки - Если сначала нужен порядок в источнике, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Автоматизация отчётности: цифры сходятся > Отчёт собирается сам, а не сводится в таблице в конце месяца. Сначала договариваемся об определениях и полноте данных, потом автоматизируем. Вход от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/ --- Отчётность · сначала определения, потом сборка — от 60 000 ₽ — первый процесс 2–3 недели # Отчёт не бывает лучше данных, из которых он собран Единственный формат направления, где автоматизация **сама по себе ничего не улучшает**. Она ускоряет сборку и закрепляет то, как считают сейчас, — вместе с расхождениями. Поэтому работа начинается не с кода, а с разговора: берём один спорный показатель и договариваемся, как он считается. - Определение каждого показателя записывается до сборки — в четыре строки - Дальше отчёт собирается сам и к утру, а не сводится руками в конце месяца - Если операции вносят не полностью, первой работой будет не отчёт — скажем об этом на разборе [ Соберётся ли он автоматически ](#rep-check) от 60 000 ₽ — 2–3 недели — 300+ проектов — 9 лет в digital - Несколько выгрузок сводят в одну таблицу руками, и это занимает вечера - Два отчёта об одном месяце дают разные числа, и спорят о том, чья выгрузка вернее - К моменту, когда цифра готова, решать по ней уже поздно Цифра появляется раз в месяц и с опозданием - Те же источники, но перенос делает система, а не человек вечером - Спорить можно только об определении, и оно записано и лежит рядом с отчётом - У каждой цифры видно, на какой момент она снята и меняется ли задним числом Цифра появляется каждый день и без спора Расхождение между двумя отчётами автоматизация не лечит: она делает его ежедневным вместо ежемесячного. Поэтому договорённость об определениях идёт первой — и это самая дешёвая часть работы, а иногда единственная нужная. 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽ — сборка одного регулярного отчёта от 140 000 ₽ — отчётность из нескольких систем: вторая смета [ 6 — проверок, можно ли собрать ваш отчёт автоматически ](#rep-check) Разбираемся ## Определение показателя — это документ, а не привычка Спор о цифрах почти никогда не про цифры. Он про то, что два отдела считают разные вещи одним словом и каждый по-своему прав. **Разберём на одном слове.** «Выручка за месяц». Коммерческий отдел считает по дате подписания договора: работа продана, менеджер заработал. Бухгалтерия — по дате акта: доход признан тогда. Собственник имеет в виду деньги на счёте. Все трое правы, и все трое назовут свою цифру «выручкой за месяц». Спорить тут бесполезно: пока слово не расшифровано, разговор будет повторяться каждый месяц. **Определение записывается в четыре строки.** Что именно считаем. Из какого источника берём. Что входит и что не входит — возвраты, внутренние перемещения, тестовые заказы, сделки без оплаты. Где граница периода. Четыре строки на показатель, и эта работа делается вашими людьми, а не нами: мы задаём вопросы и записываем ответы. Дальше отчёт собирается по написанному, и спорить становится не о чем — а если кто-то не согласен, спор идёт об определении, а не о том, чья выгрузка вернее. **Второй по частоте источник расхождений — время.** Данные, собранные в понедельник утром, отличаются от данных, собранных в пятницу вечером, потому что документы вводят задним числом. Поэтому у автоматического отчёта всегда должна быть отметка, на какой момент он собран, и правило пересчёта: заморожен ли отчёт после закрытия периода или продолжает меняться. Без этого один и тот же отчёт за март в апреле и в мае покажет разное, и объяснять это будет некому. **Третье — полнота.** Отчёт по воронке врёт, если менеджеры заводят не все сделки. Отчёт по складу врёт, если часть перемещений оформляют раз в неделю. Автоматизация делает эту ложь регулярной и быстрой. Поэтому перед сборкой мы смотрим, насколько данные вносят полно, и если выясняется, что нет, первая работа не отчёт — а то, чтобы их начали вносить. Обычно это [другой формат направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) Своих отраслевых нормативов и эталонных показателей мы не приводим: чужие цифры за свои не выдаём, а собственных измерений по чужим компаниям у студии нет. Сравнивать вас имеет смысл с вами же в прошлом периоде — это и есть то, что показывает автоматический отчёт. ## Отчёт, дашборд и сквозная аналитика — три разные вещи Их заказывают одним словом «аналитика» и получают не то. Различаются они вопросом, на который отвечают, и источником данных, а не красотой графиков. | Что сравниваем | Регулярный отчёт | Дашборд | Сквозная аналитика | |---|---|---|---| | На какой вопрос отвечает | Что произошло за период и сходится ли это с планом | Что происходит прямо сейчас и на что смотреть сегодня | Откуда пришёл клиент и во что обошёлся | | Откуда данные | Ваши учётные системы: CRM, учёт, склад, производство | Те же системы, но без закрытия периода | **Рекламные кабинеты, сайт и CRM вместе** — другой контур целиком | | Кто читает | Собственник и руководители, раз в период | Руководитель отдела, каждый день | Маркетолог и тот, кто распределяет рекламный бюджет | | Главная сложность | Договориться об определениях показателей | Выбрать три-четыре числа и не превратить экран в витрину | Метки и связь заявки с источником: задним числом не восстанавливается | | Где живёт | Здесь, от 60 000 ₽ | Здесь же, обычно вторым этапом после отчёта | [Отдельное направление](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽ | **Граница проходит по контуру данных, а не по сложности.** Всё, что считается по вашим операциям — сделки, отгрузки, производство, деньги, — это отчётность. Всё, что считается по посетителям и рекламным каналам, — сквозная аналитика, и у неё свои правила: источник заявки живёт только в браузере посетителя и восстановлению задним числом не подлежит. Если вопрос звучит как «какой канал приносит клиентов», начинать надо [с неё](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), а не отсюда. ## Шесть проверок: можно ли собрать ваш отчёт автоматически Отмечайте то, что сходится. Ничего никуда не отправляется. Возьмите для проверки один конкретный отчёт — тот, который сводят каждый месяц и из-за которого спорят. 1. **У каждого показателя есть записанное определение** — Не в голове у финансиста, а текстом: что считаем, откуда берём, что входит и что нет, где граница периода. Пока определения нет, автоматизация закрепит чью-то версию и сделает спор ежедневным вместо ежемесячного. 2. **Все операции попадают в системы, а не часть** — Сделки заводят все менеджеры, перемещения оформляют в день события, расходы вносят не раз в квартал. Если вносят выборочно, отчёт будет врать быстрее и увереннее, чем сейчас. 3. **Известно, из каких систем берутся данные и есть ли к ним доступ** — CRM, учёт, склад, производственная программа, банк. Если хотя бы одна из них не отдаёт данные программно, придётся выгружать файлами по расписанию — это рабочий путь, но свежесть отчёта тогда другая. 4. **Справочники сопоставимы между системами** — Одна и та же номенклатура, один и тот же контрагент опознаются в двух системах как один объект. Если в одной он «ООО Ромашка», а в другой «Ромашка ООО» без идентификатора, сводить придётся вручную — и автоматизация тут ничем не поможет. 5. **Решено, что делать с правками задним числом** — Документ за март ввели в мае: меняется ли мартовский отчёт. Оба варианта рабочие — замороженный период или живой пересчёт, — но выбрать надо один, иначе один и тот же отчёт будет показывать разное в разные дни. 6. **Есть человек, который утверждает методику** — Тот, кто может сказать «считаем так» и чьё решение принимают все отделы. Без него согласование определений идёт неделями, а объём работ при этом не меняется — платить за ожидание нет смысла. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 6 Второй пункт не проходит чаще остальных и стоит дороже остальных. Отчёт, собранный по неполным данным, опаснее ручной сводки: у ручной есть человек, который помнит, чего в ней не хватает, а у автоматической такого человека нет. Назовите показатель, из-за которого спорят — Один, самый неприятный: выручка, маржа, загрузка, остатки. Скажем, сколько у него источников, почему цифры расходятся и можно ли собирать его автоматически в вашем нынешнем виде. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если вопрос про рекламные каналы ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Шесть отчётов, которые заказывают чаще всего Список по возрастанию требований к данным. Первые два собираются почти всегда; последние два требуют, чтобы в системах было заметно больше, чем обычно есть. **Воронка и работа менеджеров** Сколько обращений, сколько дошло до сделки, где застревают, кто сколько ведёт. Собирается из CRM и требует только одного — чтобы сделки заводили все. **План-факт по периодам** Сравнение с планом по компании, отделу или менеджеру. Главная работа тут не в сборке, а в том, чтобы план лежал в системе, а не в отдельной таблице у финансиста. **Загрузка людей и мощностей** Кто чем занят на следующей неделе, где узкое место, что можно взять ещё. Требует, чтобы работы были привязаны к исполнителям и датам, а не жили в голове у диспетчера. **Движение товара и остатки** Что пришло, что ушло, что лежит и сколько лежит. Собирается из учёта и ломается ровно там, где перемещения оформляют не в день события, а пачкой в конце недели. **Деньги: поступления и обязательства** Что оплачено, что просрочено, что ожидается. Требует связи с банком или с учётом; отдельный вопрос — кто отвечает за разнесение платежей по сделкам. **Отчёт руководителю письмом** Три-четыре числа и отклонения, приходящие сами в понедельник утром. Самый недооценённый формат: его читают, а в красивую панель с графиками заходят первую неделю. Правило, которое мы предлагаем: одна страница отчёта — один вопрос. Экран, на котором двадцать показателей, не читает никто, потому что непонятно, на что смотреть. Лучше три отдельных отчёта по три числа, чем одна витрина. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки. Три первых — про данные, и они выясняются до счёта; четвёртая случается в работе, когда список показателей начинает расти сам собой. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Данные вносят выборочно: часть сделок и перемещений в систему не попадает | Не беремся за отчёт. Сначала надо, чтобы вносили, — и это [другая работа](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/), про людей и удобство ввода. Автоматический отчёт по неполным данным опаснее ручной сводки | | На разборе | Определения показателей не согласованы и согласовать их некому | Останавливаемся до появления человека, который скажет «считаем так». Иначе мы закрепим чью-то версию, и спор переедет с отчёта на нас | | На разборе | Вопрос на самом деле про рекламные каналы: откуда пришли клиенты и во что обошлись | Отправляем в [сквозную аналитику](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Это другой контур данных и другие правила; собрать это из учётных систем задним числом нельзя | | В работе | Список показателей растёт: каждый отдел добавляет свои три числа | Останавливаемся и режем до тех, по которым принимаются решения. Отчёт, в который смотрят раз в месяц из вежливости, не стоит ни разработки, ни сопровождения | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## Как идёт работа Пять шагов, и первые два — не разработка. Это та часть, которую нельзя пропустить и которую заказчики чаще всего хотят пропустить. 01 ### Разбор одного спорного показателя Берём тот, из-за которого спорят, и выясняем, сколько у него определений и сколько источников. Бесплатно и до договора. Обычно после этого разговора список того, что надо автоматизировать, заметно сокращается. 02 ### Определения и границы периода По каждому показателю четыре строки: что считаем, откуда, что входит и не входит, где граница. Плюс правило для правок задним числом. Согласует ваш человек, отвечающий за методику; мы задаём вопросы и записываем. 03 ### Сверка с ручной сводкой Собираем отчёт за прошлый закрытый период и сравниваем с тем, что считали руками. Расхождения разбираем по одному: каждое из них — это либо ошибка сборки, либо несогласованное определение, и оба случая надо закрыть до запуска. 04 ### Сборка и доставка Отчёт собирается по расписанию и приходит туда, где его прочитают: письмом, в мессенджер, в портал. Витрину с графиками делаем только тогда, когда понятно, кто в неё будет заходить и зачем. 05 ### Передача с документом определений Отдаём не только настройку, но и текст с определениями показателей. Это самая ценная часть работы: через год именно он отвечает на вопрос, почему цифра считается так, а не иначе. Своего срока у этой страницы нет: 2–3 недели — срок первой сметы направления для одного процесса. Сверка с ручной сводкой добавляет к нему столько, сколько у вас длится закрытый период; пока не посмотрели, честный ответ — вилка, а не дата. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Один регулярный отчёт из одной системы — первая смета направления, от 60 000 ₽; отчётность, собираемая из нескольких систем, — вторая, от 140 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи. 01 ### Из скольких систем собирается отчёт Отчёт по одной системе — это запрос и оформление. Отчёт, где данные из CRM надо свести с учётом и складом, требует сопоставления справочников: один и тот же контрагент и одна и та же номенклатура должны опознаваться как один объект. Если идентификаторов нет, сопоставление придётся делать по названиям, а это отдельная и неблагодарная работа. 02 ### Насколько сложен расчёт показателя Сумма по полю — просто. Маржа с учётом себестоимости, скидок, возвратов и внутренних перемещений — это правила, которые надо описать и проверить на краевых случаях. Именно здесь тратится время, и именно здесь потом находят расхождения с ручной сводкой. 03 ### Как часто и куда отчёт должен приходить Раз в месяц письмом — дёшево и достаточно в большинстве случаев. Ежедневная сборка требовательнее к источникам и к скорости, а живая панель, обновляющаяся при открытии, — ещё требовательнее. Мы почти всегда предлагаем начать с письма: его читают чаще, чем открывают панель. 04 ### Нужен ли пересчёт задним числом Если период закрывается и замораживается, работа простая. Если отчёты должны пересчитываться при поступлении документов задним числом, появляется история версий и вопрос, какой вариант считается верным. Это решение влияет и на архитектуру, и на сумму, и принимается оно до разработки. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице автоматизации](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-price). Отчёт по рекламным каналам считается отдельно и живёт в [сквозной аналитике](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽: это другой контур данных. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про отчёт и про данные, из которых он собирается. Как считать окупаемость операции, с чем мы связываем системы и что остаётся у вас — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Автоматизация продаж — Если главная беда в том, что данные вносят не все и не всегда — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [Интеграции между системами — Если данные для отчёта лежат в трёх системах и не сходятся между собой — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [Документооборот — Если отчёт собирается по документам, а документы готовят руками — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) Калькулятор окупаемости операции и четыре развилки «пришли за одним — оказалось нужно другое» — [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc). Второй калькулятор здесь не ставим намеренно. [Автоматизация процессов ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Когда автоматизация отчётности вам не нужна Четыре случая. Первые два означают, что работа не наша и не сейчас; третий — что задача называется иначе; четвёртый — что отчёт никому не нужен, просто этого ещё не сказали вслух. 01 ### Если данные вносят не полностью Сделки заводят через одну, перемещения оформляют раз в неделю, расходы вносят к отчётному периоду. Автоматизация сделает эту неточность ежедневной и придаст ей вид достоверности. Первая работа — чтобы вносили, и она про людей и удобство ввода: это [другой формат](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) 02 ### Если об определениях спорят и решить спор некому Три отдела считают выручку по-разному, и каждый уверен в своём. Подрядчик этот спор не решит — он может только закрепить один из вариантов и получить претензии от двух других. Нужен человек, который утвердит методику; пока его нет, любая сборка будет предметом разбирательства. 03 ### Если вопрос про рекламу и источники заявок «Какой канал приносит клиентов» — это не отчётность, а [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Данные там другие: рекламные кабинеты, метки, поведение посетителя. Собрать это из учётных систем задним числом нельзя, и метки ставятся до запуска рекламы, а не после первого отчёта. 04 ### Если по отчёту не принимают решений Спросите, что изменится, если показатель вырастет вдвое или упадёт вдвое. Если ответ «ничего», отчёт нужен для порядка, а не для дела, и автоматизировать его — трата. Оставьте два-три числа, по которым действительно что-то решают, и сделайте их: это и быстрее, и полезнее. ## Куда идти, если вопрос другой Четыре страницы. Первая — если вопрос про рекламу, вторая — если цифр нет потому, что их некуда вносить, третья и четвёртая — если отчёт нужен не вам, а собственнику продукта. - [ Если вопрос «откуда пришёл клиент» — Сквозная аналитика — Другой контур данных: рекламные кабинеты, метки и поведение посетителя. Источник заявки живёт только в браузере и восстановлению задним числом не подлежит — от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если данным ещё негде жить — Настройка CRM — Отчёт собирается из того, что внесли. Если системы, куда вносят, ещё нет, первая работа — внедрение, от 60 000 ₽, и отчётность делается после неё, а не вместо ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если вопрос «на чём мы зарабатываем» — Разбор юнит-экономики — Это не сборка отчёта, а разбор: сколько стоит клиент, сколько приносит, где деньги теряются. Считается на бумаге и отвечает на вопрос, который автоматизация не решает ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Если отчёт нужен внутри вашего продукта — SaaS-платформа — Когда показатели должны видеть не вы, а ваши клиенты в своём кабинете. Там это часть продукта и проектируется вместе с тарифами и правами, а не отдельной работой ](https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/) ## Автоматизация отчётности: что стоит знать до заказа Автоматическая отчётность экономит не столько время, сколько споры. Ручная сводка отнимает несколько дней в конце месяца, но настоящая её цена в другом: пока цифру считает человек, её всегда можно оспорить, и каждое совещание начинается с выяснения, чья таблица правильнее. Автоматический отчёт снимает этот вопрос — но только если до его сборки договорились, как именно считается каждый показатель. ## Почему два отчёта об одном не сходятся Причины три, и ни одна не программная. Разные определения: «продано» в продажах означает подписанный договор, на складе — отгрузку, в бухгалтерии — оплату. Разные границы периода: у одних месяц по дате документа, у других по дате поступления денег. Неполное внесение: часть операций в систему не попадает, и отчёт честно показывает то, что в него положили. Автоматизация не решает ни одну из трёх — она делает так, что тот же самый отчёт собирается сам и каждый день. ## Определение показателя пишется в четыре строки Что именно считаем. Из какого источника берём. Что входит и что не входит — возвраты, внутренние перемещения, тестовые заказы, сделки без оплаты. Где граница периода. Эти четыре строки на каждый показатель составляют главный результат работы: через год именно они отвечают на вопрос, почему цифра считается так. Пишет их ваш человек, отвечающий за методику; наша роль — задать вопросы и записать ответы. Отдельное решение — что делать с документами, введёнными задним числом. Меняется ли отчёт за март, если мартовский документ ввели в мае. Оба варианта рабочие: замороженный период или живой пересчёт. Плохо только одно — не выбрать, и тогда один и тот же отчёт покажет разное в разные дни. ## Чем отчётность отличается от сквозной аналитики Контуром данных. Отчётность считается по вашим операциям: сделки, отгрузки, производство, деньги. Сквозная аналитика — по посетителям и рекламным каналам, и у неё свои правила: источник заявки живёт только в браузере посетителя, метки ставятся до запуска рекламы, а восстановить это задним числом нельзя. Если вопрос звучит как «какой канал приносит клиентов», начинать надо [со сквозной аналитики](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽, а не с отчётности. ## Сколько стоит автоматизация отчётности Один регулярный отчёт из одной системы — первая смета направления автоматизации, от 60 000 ₽, срок 2–3 недели. Отчётность, собираемая из нескольких систем, — вторая смета, от 140 000 ₽. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: из скольких систем собирается отчёт, насколько сложен расчёт показателя, как часто и куда отчёт должен приходить, нужен ли пересчёт задним числом. Самый дешёвый и при этом самый читаемый формат — письмо с тремя-четырьмя числами и отклонениями, приходящее в понедельник утром. Панель с графиками красивее, но в неё заходят первую неделю. Мы предлагаем начинать с письма и делать панель тогда, когда понятно, кто именно будет в неё смотреть и зачем. ## Вопросы про отчётность Шесть вопросов, которые задают именно про сборку отчётов. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, и это займёт немного времени. Проблема в том, что получится: отчёт, который не сойдётся с ручной сводкой, и спор о том, кто прав, переедет на нас. Поэтому мы всегда сверяем автоматический отчёт с ручным за прошлый закрытый период и разбираем каждое расхождение. Каждое из них — либо ошибка сборки, либо несогласованное определение, и второе встречается чаще. Чаще нет. Значительная часть отчётов собирается штатными средствами вашей CRM или учётной системы, и мы скажем об этом на разборе — это настройка, а не разработка. Отдельный инструмент нужен там, где данные приходится сводить из нескольких систем или где расчёт не выражается штатными средствами. Начинать с покупки инструмента, не зная, что именно считать, — самый дорогой путь из возможных. Сначала выяснить, отличаются ли определения, и только потом подозревать данные. В большинстве случаев расхождение объясняется границей периода или тем, что в одну систему попадают операции, которых нет в другой. Если после сверки определений цифры всё равно расходятся, значит, системы обмениваются неправильно или не обмениваются вовсе — и это [отдельная работа](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), которую мы тоже делаем. Можно, но мы предлагаем не начинать с неё. По опыту, в панель заходят первую неделю, а письмо с тремя числами и отклонениями читают каждый понедельник. Поэтому разумный порядок такой: сначала письмо тем, кто принимает решения, потом — панель для тех, кто смотрит на цифры каждый день, если такие люди в компании действительно есть. Правило одно: одна страница отчёта — один вопрос. Человек с вашей стороны, чьё решение принимают все отделы: финансовый директор, собственник, руководитель, отвечающий за цифры. Мы не можем утверждать методику за вас — подрядчик, выбравший одно из трёх определений выручки, автоматически становится виноватым перед двумя отделами. Если такого человека в компании нет, это главный вывод разбора, и он важнее всего остального. Настройка в ваших системах, код сборки в вашем репозитории и — главное — документ с определениями показателей. Последний важнее кода: он объясняет, почему цифра считается именно так, и по нему разберётся любой следующий подрядчик или ваш штатный аналитик. Доработки после сдачи считаются часами: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе. ## Назовите спорный показатель — скажем, почему цифры не сходятся - Разбор 30 минут: определения, источники, границы периода и полнота данных - Скажем, что собирается штатными средствами без всякой разработки - Если данные вносят не полностью, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Автоматизация продаж: заявка не теряется > Заявки из всех каналов в одну воронку, напоминания и документы без ручного переноса. Начинаем с одного участка и меряем эффект до расширения. Вход от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/ --- Формат направления · участок продаж — от 60 000 ₽ — 2–3 недели # Автоматизация продаж: сначала один участок, потом всё остальное Единственный формат направления, где результат принимают или саботируют живые люди. Программа не звонит клиенту и не заполняет карточку — это делает менеджер, и если ему стало тяжелее, он вернётся к своему блокноту, а отчёт начнёт врать. Поэтому пилот мы ставим там, где легче станет исполнителю, а не там, где нагляднее руководителю, — и меряем эффект до того, как расширять. - Начинаем с того, что менеджер делает руками чаще всего - Эффект меряется на пилоте, а не обещается в презентации - Если процесс продаж не описан, скажем об этом и не возьмёмся [ Найти, где теряется заявка ](#ap-check) от 60 000 ₽ — настройка и документация ваши — 9 лет в digital - Заявки приходят в почту, мессенджеры и на телефон - Менеджер переносит их руками, когда доходят руки - Зато никто не обязан заполнять лишние поля Свободно, но часть заявок теряется молча - Обращение попадает в воронку само, с источником и временем - Напоминание приходит менеджеру до того, как он забыл - Появляются обязательные поля — их немного, но они есть Потери видно, но дисциплина обязательна Последнюю строку справа мы не прячем. Обязательные поля — это и есть плата за порядок, и чем их больше, тем выше шанс, что система будет заполняться формально. 300+ — проектов за 9 лет 1 — участок в пилоте — не «внедрение системы» от 60 000 ₽ — один процесс: вход в направление 2–3 недели — срок первой сметы направления [ 6 — проверок готовности отдела к автоматизации ](#ap-check) Разбираемся ## Автоматизация продаж начинается не с софта Технически здесь всё известно: формы, воронка, напоминания, документы. Проваливаются такие проекты по другой причине — их результат обязаны принять люди, которых никто не спросил. **У продаж есть исполнитель, и у него своя логика.** Менеджер живёт в переписке: там клиент, там договорённости, там контекст. Система, которая просит его повторить всё это в карточке, не помогает ему, а добавляет работу. Он согласится — и будет заполнять формально: «в работе», «думает», «перезвонить». Формально заполненная CRM хуже пустой, потому что по ней принимают решения. **Отсюда правило, по которому мы выбираем пилот.** Первым автоматизируется то, что снимает работу с менеджера, а не то, что даёт руководителю отчёт. Заявка попала в карточку сама — он не переносил. Документ собрался из карточки — он не набирал реквизиты. Напоминание пришло — он не держал в голове. Отчёт при этом появится сам собой, потому что данные начнут вноситься по-настоящему; обратный порядок не работает никогда. **Владелец процесса — это человек, а не должность.** Тот, кто решает, как устроена работа с заявками, и может сказать «делаем так». Без него каждая мелочь превращается в согласование между отделами, а любое правило через месяц отменяется первым же исключением. Мы спрашиваем имя этого человека на разборе и, если имени нет, честно говорим, что внедрение будет буксовать независимо от качества настройки. **Про обещания.** Мы не называем, на сколько вырастут продажи и во сколько раз сократится время обработки: таких измерений у студии нет, а чужие цифры мы за свои не выдаём. Что действительно меряется на пилоте — сколько обращений дошло до карточки, сколько получили ответ в тот же день и сколько операций перестали делать руками. Эти три величины считаются на ваших данных до и после, и по ним же принимается решение о расширении. Про то, как вообще считать, окупается ли операция, написано [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc): там калькулятор, который считает операцию в часах. Повторять его здесь мы не стали намеренно. ## Путь заявки: где она теряется на самом деле Пять шагов глазами обращения, а не отдела. На каждом написано, что сейчас делает человек и что вместо него может делать система. Потери почти всегда на первом и третьем. 01 **Обращение пришло** Форма на сайте, письмо, сообщение в мессенджер, звонок, сообщение в канале. Пять входов — пять мест, где можно не заметить. Теряется здесь больше всего, и заметить это нельзя: несуществующей заявки никто не ищет. **Система может:** собрать все входы в одну очередь, зафиксировать время и источник, ответить автоматически, что обращение принято 1. секунды 02 **Кто-то взял в работу** В маленьком отделе — кто первый увидел. В большом — по правилу: по очереди, по региону, по продукту. Без правила часть обращений берут двое, а часть не берёт никто. **Система может:** назначить ответственного по правилу и засечь время до первого ответа — единственный показатель скорости, который не спорен 2. минуты 03 **Договорились созвониться позже** Здесь теряется второе по величине количество сделок, и теряется тихо. Клиент не отказался — про него просто забыли, потому что напоминание жило в голове менеджера или в его блокноте. **Система может:** создать задачу с датой в момент договорённости и напомнить дважды — менеджеру, а если он молчит, его руководителю 3. дни и недели 04 **Понадобились документы** Счёт, коммерческое предложение, договор, спецификация. Набираются руками из реквизитов, которые уже лежат в системе, и именно здесь появляются опечатки в суммах и в названиях организаций. **Система может:** собрать документ из карточки по шаблону с единой нумерацией и приложить его к сделке и в переписку 4. полчаса на документ 05 **Сделка закрылась — и на этом всё** Причина отказа не записана или записана словом «дорого». Через полгода никто не помнит, почему не купили и кому стоит написать снова. Повторная продажа при этом самая дешёвая из всех. **Система может:** спросить причину коротким списком, а не полем для текста, и вернуть контакт в работу в назначенный срок 5. месяцы спустя **Пилот выбирается по этой лестнице, а не по списку пожеланий.** Первый шаг снимает потери, которых не видно; третий — потери, которые видно, но поздно. Оба они при этом облегчают жизнь менеджеру, а не нагружают его. Четвёртый шаг — самый заметный на глаз и самый благодарный, потому что экономит время сразу и очевидно; подробно про документы — [на соседней странице](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) ## Шесть проверок: готов ли отдел к автоматизации Ни один пункт не про программы — все шесть про то, как у вас устроена работа. Отмечайте то, что сходится. Ничего никуда не отправляется: это список к разговору с вашим руководителем продаж. 1. **Вы можете перечислить все входы, откуда приходят обращения** — Сайт, почта, два мессенджера, телефон, отраслевая площадка, личные контакты менеджеров. Последний пункт вспоминают реже всего, а теряется там больше всего: такие обращения не видит никто, кроме одного человека. 2. **Есть правило, кто берёт новое обращение** — По очереди, по продукту, по региону — любое, лишь бы оно было названо вслух. Без правила часть обращений берут двое, а часть не берёт никто, и выяснится это только в плохой месяц. 3. **Понятно, что считается сделкой и когда она закрыта** — Подписан договор, пришла предоплата, отгружено. Пока у трёх человек три ответа, любая воронка будет врать, а спорить будут не о процессе, а об отчёте. 4. **Есть человек, который решает, как устроена работа с заявками** — Не комитет и не «обсудим на планёрке». Владелец процесса нужен на весь проект: он принимает решения о правилах и отвечает за то, чтобы им следовали. Без него внедрение буксует независимо от качества настройки. 5. **Менеджеры знают о проекте и понимают, что им станет легче** — Автоматизация, про которую исполнители узнают в день запуска, воспринимается как контроль. Дальше — формальное заполнение и параллельная таблица. Разговор с отделом до начала стоит ноль и решает больше, чем половина настроек. 6. **Есть система, куда всё это складывать, или решено, какая будет** — Автоматизация связывает и дополняет то, что уже работает, но не заменяет учётное место. Если CRM ещё нет, первый шаг — не наш: сначала её ставят и настраивают, и это [отдельная работа](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 6 Пятый пункт не пройден чаще остальных и стоит дороже всех настроек вместе. Отдел, узнавший о новом порядке в день запуска, заполняет систему ровно настолько, чтобы к нему не было претензий, — и отчёт становится хуже, чем был до автоматизации. Назовите одну операцию, которая съедает время — Например: перенос заявок из мессенджеров, подготовка счетов, напоминания о повторных звонках. Скажем, стоит ли её автоматизировать, что для этого нужно у вас и с чего начать пилот. Разбор бесплатный, счёта после него не будет. [ Посчитать операцию в часах ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc) ## Три способа гарантированно получить саботаж Без имён и без процентов. Три сценария, которые мы видели в компаниях, куда нас звали «оживить CRM, в которой никто не работает». Каждый раз причина была не в системе. 01 ### Начать с обязательных полей Руководитель хочет видеть срез по источникам, сегментам и причинам отказа — и карточка обрастает полями, которые менеджер обязан заполнить до сохранения. Дальше происходит предсказуемое: поля заполняются первым значением из списка. Отчёт выходит красивый и полностью выдуманный, а доверие к системе потеряно навсегда. Правильный порядок обратный: сначала система отдаёт менеджеру время, потом просит взамен две-три строки. 02 ### Оставить двойной ввод Заявки попадают в систему, но отгрузку всё равно вносят в свою таблицу, потому что «там удобнее считать». Человек работает в двух местах, данные расходятся, и первым же вопросом «а почему цифры разные» начинается разбирательство. Двойной ввод не лечится дисциплиной: он лечится тем, что одно из двух мест закрывают. Если закрыть нельзя, значит, системы должны обмениваться — и это [отдельная работа](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) 03 ### Поставить роботов на всё сразу Уведомление на каждое действие, задача на каждый этап, письмо руководителю по любому поводу. Через две недели менеджеры отключают уведомления, а вместе с ними перестают замечать те три, которые действительно важны. Автоматических действий должно быть мало и каждое — заметно полезным. Мы предлагаем начинать с одного-двух и добавлять только после того, как стало ясно, что их читают. Общее у всех трёх — момент обнаружения. Ни одна не мешает сдать проект: система настроена, демонстрация проходит хорошо, приёмка подписана. Проявляются они через месяц-два, когда смотреть на отчёт уже страшно. ## Как идёт работа Пять шагов. Второй — разговор с менеджерами, и он не формальность: именно он определяет, будут в системе работать или обходить её. 01 ### Разбор участка Смотрим путь обращения от входа до закрытия и считаем, сколько часов уходит на переносы, документы и напоминания. Бесплатно и до договора. Здесь же становится видно, какой участок брать первым. 02 ### Разговор с теми, кто работает руками Полчаса с двумя-тремя менеджерами: что отнимает время, что бесит, где они обходят нынешний порядок. Это лучший источник требований из всех и единственный способ получить союзников вместо саботажников. 03 ### Пилот на одном участке Один вход, одно правило распределения, одно напоминание, один документ. Никаких обязательных полей на этом шаге. Цель — чтобы менеджеру стало легче и он это заметил. 04 ### Замер на ваших числах Считаем то, что считается без спора: сколько обращений дошло до карточки, сколько получили ответ в тот же день, сколько операций перестали делать руками. До и после. Решение о расширении принимается по этим трём величинам. 05 ### Расширение и передача Следующий участок — после того, как предыдущий прижился. В конце отдаём описание правил, настройки и инструкции: с ними разберётся и ваш администратор, и любой следующий подрядчик. Своего срока у этой страницы нет: 2–3 недели — срок первой сметы направления для одного процесса. Сколько займёт замер, зависит от того, сколько у вас сделок в месяц: на редких сделках месяца мало, на частых хватает недели. Пока не посмотрели — вилка, а не дата. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки, и последняя — та, ради которой пилот вообще существует. Расширять то, что не дало эффекта, значит тиражировать ошибку на весь отдел. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Процесс продаж не описан: на вопрос «что происходит после заявки» отвечают по-разному | Не начинаем. Автоматизация закрепит один из вариантов и поссорит остальных. Описать порядок — работа на вашей стороне, она ничего не стоит и делается быстрее любой настройки | | На разборе | Менеджеров один-два, сделки не теряются, всё держится в голове и держится нормально | Говорим, что автоматизировать нечего, и предлагаем вернуться, когда людей станет больше. Это один из самых частых исходов на этой теме | | На разборе | Задачу закрывает готовая настройка в вашей CRM, без разработки | Показываем, как это включается, и берём деньги за настройку, а не за разработку. Мы [внедряем готовые системы](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) и знаем, что в них уже есть | | После пилота | Замер не показал изменений: операций руками столько же, ответы не стали быстрее | Не расширяем. Разбираемся, в чём дело: не приняли люди, выбран не тот участок или выигрыша там и не было. Продавать второй этап «чтобы наконец заработало» мы не станем | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Один участок продаж — первая смета направления, от 60 000 ₽, срок 2–3 недели; несколько связанных процессов — вторая, от 140 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи. 01 ### Сколько входов собираем в одну очередь Форма на сайте подключается быстро и предсказуемо. Мессенджеры, почтовые ящики отделов, телефония и отраслевые площадки — каждый со своими особенностями и своими ограничениями на стороне сервиса. Считается не количество, а то, у скольких из них есть нормальный программный доступ. 02 ### Насколько сложное правило распределения «По очереди» настраивается за час. «По региону и продукту, с учётом занятости и с передачей при отсутствии ответа» — это уже логика, которую надо описать, согласовать и проверить на краевых случаях: менеджер в отпуске, клиент старый и у него есть свой ответственный, обращение пришло ночью. 03 ### Нужны ли документы и откуда берутся реквизиты Счёт из карточки по шаблону — работа понятная. Договор с приложениями, спецификация с позициями из учётной системы, единая нумерация на несколько юрлиц — заметно больше. Подробно эта часть разобрана [на соседней странице](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/), и часто её выносят в отдельный этап. 04 ### Надо ли связывать CRM с учётом и складом Пока всё живёт внутри одной системы, работа ограничена настройкой и небольшой разработкой. Как только появляется вторая система, появляется стык со своими правилами: что при расхождении, что при недоступности, кто хозяин поля. Это отдельная работа — [про интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Три сметы направления с составом и сроками — [на странице автоматизации](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-price). Там же калькулятор, который считает операцию в часах: он нужен до сметы, а не после. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про участок продаж и про людей, которые в нём работают. Общее — как считать окупаемость, что остаётся у вас, с чем мы связываем системы — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Интеграции между системами — Если данные надо гонять между CRM, учётом и складом, а не внутри одной системы — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [Документооборот — Если больше всего времени уходит на счета, акты и договоры — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) - [Отчётность — Если отчёт по воронке сводится руками в конце месяца и всё равно не сходится — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) Калькулятор окупаемости, четыре развилки «пришли за одним — оказалось нужно другое» и список того, с чем мы связываем системы, — [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/). Второй калькулятор здесь мы не ставим намеренно: он один и живёт наверху. [Автоматизация процессов ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Когда автоматизация продаж вам не нужна Четыре случая. Первые два означают, что автоматизировать пока нечего, третий и четвёртый — что задача решается дешевле и не нами. 01 ### Если менеджеров один-два и заявки не теряются Человек, который держит десяток сделок в голове, справляется лучше любой системы и быстрее. Автоматизация здесь добавит работы и не вернёт ничего. Возвращаться к этому разговору стоит тогда, когда людей стало больше или когда вы перестали знать все сделки поимённо. 02 ### Если процесс продаж не описан Когда «что происходит после заявки» четыре человека объясняют по-разному, система закрепит один вариант и поссорит остальных. Описать порядок — работа на вашей стороне, она ничего не стоит и делается быстрее любой настройки. Мы помогаем на разборе, но делать это вместо вас не можем. 03 ### Если CRM ещё нет Автоматизация дополняет и связывает то, что работает, но не заменяет учётное место. Сначала систему выбирают, ставят и настраивают — это [внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽, и у него свой порядок работ. После него часто выясняется, что автоматизировать нужно куда меньше, чем казалось. 04 ### Если нужно отвечать людям, а не переносить данные Одинаковые вопросы про условия, наличие, сроки и статус заказа снимаются не воронкой, а ботом или ассистентом. Это [другое направление](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/), оно дешевле и даёт результат быстрее. Мы скажем это на разборе, даже когда речь идёт о меньшей сумме. ## Куда идти, если задача звучит иначе Четыре страницы. Первая — если системы ещё нет, вторая — если вопрос в том, что цифры не сходятся, третья и четвёртая — если работа не в переносе данных, а в разговоре с людьми. - [ Если CRM ещё не настроена — Внедрение CRM — Воронка, права, отчёты, обучение — от 60 000 ₽. Первый шаг, без которого автоматизировать нечего: данным нужно место, где они живут по умолчанию ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если непонятно, какой канал приносит заявки — Сквозная аналитика — Это другой вопрос: не «где теряется заявка внутри отдела», а «откуда она пришла и во что обошлась». Считается по посетителям и каналам, а не по операциям отдела продаж ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если вопросы повторяются каждый день — Бот для продаж — Условия, наличие, сроки, статус заказа. Бот отвечает сам и передаёт менеджеру только тех, кто дошёл до разговора. Дешевле автоматизации и даёт результат быстрее ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если вопросы нетиповые — ИИ-ассистент для продаж — Когда сценарием не обойтись и отвечать надо своими словами по вашей базе знаний. Дороже бота, и там честно названо, где такой ассистент ошибается ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) ## Автоматизация продаж: что стоит знать до заказа Автоматизация продаж отличается от остальной автоматизации тем, что её результат принимают живые люди. Бухгалтерскую выгрузку можно настроить и забыть; воронку, напоминания и обязательные поля каждый день видит менеджер. Если ему стало тяжелее, он вернётся к своей переписке и своему блокноту, а система будет заполняться формально — и тогда отчёт по ней хуже, чем отсутствие отчёта. ## Где на самом деле теряются заявки На двух местах из пяти. Первое — вход: обращения приходят на сайт, в почту, в два мессенджера, на телефон и в личные контакты менеджеров, и потерю здесь невозможно заметить, потому что несуществующей заявки никто не ищет. Второе — договорённость созвониться позже: клиент не отказался, про него забыли, потому что напоминание жило в голове. Остальные три места — распределение, документы и причина отказа — тоже стоят денег, но потери там видны и обсуждаемы. ## Почему начинают с одного участка Пилот на одном участке отвечает на вопрос, который никакая презентация не закроет: примут люди новый порядок или обойдут его. Заодно он показывает, есть ли выигрыш там, где его ожидали. Расширять то, что не дало эффекта на одном участке, — значит тиражировать ошибку на весь отдел, и это самая дорогая ошибка в такой работе. Выбор участка идёт по правилу: первым автоматизируется то, что снимает работу с менеджера, а не то, что даёт руководителю отчёт. Отчёт появится сам, когда данные начнут вноситься по-настоящему. Обратный порядок — начать с обязательных полей ради отчётности — приводит к формальному заполнению, и восстановить доверие к системе после этого очень трудно. ## Что меряется и чего мы не обещаем Мы не называем, на сколько вырастут продажи и во сколько раз сократится время обработки: своих измерений по таким проектам у студии нет, а чужие цифры выдавать за свои мы не станем. Меряются три величины, которые считаются без спора: сколько обращений дошло до карточки, сколько из них получили ответ в тот же день и сколько операций перестали делать руками. Считаются они на ваших данных до пилота и после, и по ним принимается решение о расширении. ## Сколько стоит автоматизация продаж Один участок — первая смета направления автоматизации, от 60 000 ₽, срок 2–3 недели. Несколько связанных процессов в один поток — вторая смета, от 140 000 ₽. Разброс внутри ступени определяют четыре вещи: сколько входов собираем в одну очередь, насколько сложное правило распределения, нужны ли документы и надо ли связывать CRM с учётом и складом. Если CRM ещё нет, первый шаг не наш и считается иначе: это [внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽. Автоматизация дополняет и связывает то, что уже работает, — учётное место она не заменяет. Калькулятор, который считает операцию в часах, живёт [на странице направления](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/#au-calc); второй такой же здесь мы не ставим намеренно. ## Вопросы про автоматизацию продаж Шесть вопросов, которые задают именно про этот участок. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Разговаривать с ними до начала, а не после запуска. Полчаса с двумя-тремя менеджерами дают лучший список требований из всех возможных: они точно знают, что отнимает время и где они обходят нынешний порядок. Дальше пилот делается так, чтобы первым делом снять с них работу, а не добавить. Обязательные поля появляются позже и в количестве двух-трёх. Это не гарантия, но это единственное, что работает. Чаще хватает настроек, и мы говорим это прямо: мы внедряем готовые системы и знаем, что в них уже есть. Разработка начинается там, где нужно связать CRM с тем, что живёт отдельно, или где правило распределения и расчёт не выражаются штатными средствами. На разборе мы показываем, что включается без нас, и берём деньги за настройку, а не за разработку, если разработки не требуется. Тремя величинами, которые считаются без спора: доля обращений, дошедших до карточки; доля тех, что получили ответ в день обращения; число операций, которые перестали делать руками. Первые две считаются по системе, третья — по разговору с менеджерами. Всё это меряется до пилота и после, на ваших данных. Рост выручки мы в этот список не включаем: на него влияет слишком многое, и приписывать его себе было бы нечестно. Настройка укладывается в срок первой сметы направления, 2–3 недели. А вот замер зависит от того, сколько у вас сделок: там, где обращений много, картина видна за неделю; там, где сделки редкие и длинные, нужен цикл целиком, иначе мерить нечего. Назвать одну цифру для всех мы не можем и не будем — считаем на вашем потоке на разборе. Решается, но не технически. Личная переписка сотрудника — это его аккаунт, и подключать её к системе нельзя ни по правилам сервисов, ни по-человечески. Рабочий путь один: завести общий рабочий канал, куда уходит вся переписка с клиентами, и договориться, что новые контакты идут туда. Это решение владельца процесса, а не настройка. Мы говорим об этом на разборе, потому что иначе часть заявок останется невидимой навсегда. Вам. Всё делается в ваших аккаунтах и на ваших лицензиях, ключи доступа оформлены на вашу компанию, описание правил и настроек передаётся документом. Это ваша страховка от зависимости: следующий подрядчик не будет разбираться с нуля. Доработки после сдачи считаются часами — 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе, сам абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц. ## Назовите участок — скажем, стоит ли начинать пилот именно с него - Разбор 30 минут: путь заявки, входы, правило распределения, документы - Скажем, что включается настройкой, а где действительно нужна разработка - Если автоматизировать пока нечего, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Внедрение Битрикс24: CRM, в которой работают > Настраиваем воронку по тому, как вы продаёте, и учим команду на её же сделках — чтобы в CRM работали, а не мимо неё. Внедрение от 60 000 ₽, портал ваш. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/ --- Внедрение Битрикс24 · бизнес-партнёр · воронка под ваш процесс — от 60 000 ₽ — первая смета — 2–3 недели, типовой портал — 5–7 дней # Внедрение Битрикс24: CRM, в которой работают, а не мимо неё Портал настраивается за недели, и настраивается он почти всегда правильно. А через три месяца сделки снова живут в переписке, руководитель снова сверяет выручку по своей табличке, и в системе остаётся ровно то, что туда завели в первую неделю. Ломается не платформа — ломается переход людей в неё, и происходит это не в день запуска, а тихо, в течение первого месяца после него. - Воронку собираем с теми, кто продаёт, а не берём стадии из коробки - Учим на ваших настоящих сделках, а не показываем интерфейс на часовой презентации - Называем, что обязано произойти к концу первого месяца, чтобы стало понятно: прижилось или нет [ Проверить, готовы ли вы к CRM ](#b24-fit) обучение на своих сделках — портал оформлен на вас — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽ — внедрение: воронка, права, отчёты, обучение партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 5 — вопросов, чтобы понять, рано вам или пора ](#b24-fit) ## Почему внедрение не приживается Провалившееся внедрение почти никогда не выглядит как провал. Портал настроен, интеграции работают, обучение проведено, акт подписан. Просто через три месяца заявки снова обсуждают в чате, а на планёрке смотрят не в систему. Вот шесть причин, из которых это складывается, — и обратите внимание, сколько из них про настройки. 01 ### Воронку собрали из коробки Стадии «новая — в работе — успешно» описывают состояние сделки глазами системы, а не шаги вашей продажи. По такой воронке невозможно ответить на единственный вопрос, ради которого её смотрят: где сделка застряла и чего ждёт. «В работе» — это не место, это отсутствие места, и половина сделок стоит там неделями просто потому, что деть их больше некуда. 02 ### Поля завели под отчёт руководителя, а заполняет их менеджер Руководитель попросил видеть источник, бюджет, конкурента и причину отказа — просьба разумная, каждое поле по отдельности полезное. Но у менеджера смена, план и очередь звонков, и обязательных полей он видит дюжину. Дальше он ставит первое из списка, потому что иначе карточка не сохраняется. Отчёт после этого собирается из мусора и выглядит при этом совершенно целым. 03 ### Обучение было презентацией на час Всем ролям сразу, в день запуска, на демо-сделке. Такую презентацию проходят без единого вопроса — в ней нет ничего вашего, и потому нечему сопротивляться. Первый настоящий вопрос появляется через день, когда непонятно, куда двигать клиента, который «ещё подумает до конца квартала». Спросить уже не у кого, и менеджер решает по-своему: пишет в блокнот. 04 ### Старые инструменты не выключили Пока живы общая таблица и ящик, куда падают заявки, CRM — это второе место, куда надо вносить то же самое. Менеджер быстро понимает, что спросят по одному месту, и перестаёт вносить в оба. Это рациональное поведение, а не саботаж, и дисциплиной оно не лечится: убирать надо второе место, а не наказывать за первое. 05 ### Нет владельца со стороны компании Внедренец ушёл, администратора не назначили, руководитель считает портал техническим вопросом, а системный администратор — вопросом продаж. Процесс продаж при этом меняется каждый квартал: появляется новая услуга, новый этап согласования, новый канал заявок. Портал не меняется никогда — и расходится с реальностью не потому, что плохо настроен, а потому, что за ним никто не следит. 06 ### Руководитель принимает решения не по отчёту из системы Самая недооценённая причина. Если на планёрке звучит табличка из почты, отдел продаж понимает это за неделю: система нужна для отчётности наверх, а не для работы. Дальше в неё вносят ровно столько, сколько спрашивают, и ни строчкой больше. Система, по которой не принимают решений, не нужна никому — включая того, кто за неё заплатил. **Как настройки выглядят только первые две причины — и обе растут из того же корня, что остальные четыре.** Воронку берут из коробки не от незнания платформы, а от того, что с отделом продаж никто не разговаривал; дюжина обязательных полей появляется не по ошибке, а потому, что спросили только руководителя. Поэтому внедрение у нас начинается не с портала, а с разбора того, как вы продаёте, — и заканчивается не актом, а тем, что каждый менеджер провёл в системе свою настоящую сделку. ## Что обязано произойти к запуску, к первому и к третьему месяцу Внедрение принимают по акту, а проверять надо не по акту. Настроенный портал и работающая система — это два разных события, и между ними проходит примерно месяц. Ниже — то, по чему приёмку можно провести самому: критерии написаны так, чтобы по ним проверялся любой интегратор, а не только мы. К запуску **Система описывает вашу продажу, а не абстрактную** Стадии названы теми словами, которые звучат на планёрке: «отправил замерщика», «ушло к юристам», «ждём до конца квартала». Обязательных полей не больше пяти — это наше рабочее правило, а не отраслевой стандарт. Заявки с сайта, из почты и из мессенджеров попадают в систему сами, без пересылки руками. И главное: каждый менеджер уже завёл в ней свою настоящую сделку своими руками, а не посмотрел, как это делает кто-то другой. **Если этого нет:** вам сдали настройки, а не работающую систему К концу первого месяца **Понятно, прижилось или нет** Сделки живут в системе, а не в переписке, — проверяется за десять минут: возьмите то, что обсуждали в чате на прошлой неделе, и найдите это в карточке. Отчёт по воронке сходится с тем, что говорят на планёрке. Видно, где сделки стоят и чего ждут. Список того, что менеджеры всё-таки делают мимо системы, собран — и по каждому пункту есть решение: либо убрали причину, либо признали, что так и останется. **Если этого нет:** люди вернулись в блокноты, и чинить это надо сейчас, а не через полгода К третьему месяцу **По системе принимают решения** Руководитель смотрит недельный отчёт из CRM, а не свою табличку рядом с ней. Прогноз по воронке хотя бы примерно сбывается — не до рубля, но так, что расхождение можно объяснить. Новый сотрудник учится по регламенту, а не по соседу, и заводит первую сделку в первый день. Это и есть момент, когда систему уже нельзя выключить: без неё перестанет работать не отчётность, а сама продажа. **Если этого нет:** система не прижилась и дальше будет только пустеть **Это критерии приёмки для любого интегратора, а не наше уникальное предложение.** Проверьте по ним того, кто внедрял вам раньше: если всё сходится, вам не нужны ни мы, ни кто-либо ещё — нужна [регулярная работа с порталом](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/), и это другая услуга. Если не сходится средний срок — тот, что к концу первого месяца, — дело почти наверняка не в настройках, и новая система его не вылечит. ## Готова ли ваша компания к CRM Пять вопросов не про бюджет, а про то, как у вас устроены продажи прямо сейчас. Тест умеет ответить «вам пока рано», «вам нужно не внедрение, а другое» и «сначала договоритесь между собой» — в этих исходах цена не показывается вовсе. Ответы никуда не уходят: считает браузер. 1 · Сколько человек у вас продаёт — Один-два, и обычно это собственник Трое-семеро, один отдел Больше семи или несколько групп Несколько отделов и разные направления 2 · Где сейчас живут сделки — В переписке, звонках и голове менеджера В общей таблице В другой CRM Битрикс24 у нас уже есть 3 · Если спросить троих продавцов, какие у вас стадии сделки, — ответы совпадут — Да, процесс описан и все его знают Примерно: словами разными, по сути одно Получим три разных ответа У нас каждая сделка уникальна, стадий нет 4 · Кто с вашей стороны сможет сказать «делаем так» — Собственник, и он будет в этом участвовать Руководитель отдела продаж Наш системный администратор Пока непонятно, кто это будет 5 · Что должно измениться за три месяца, чтобы вы сказали «работает» — Перестанут теряться заявки и клиенты Отчёт начнёт сходиться, перестану считать руками Появится прогноз, на который можно опереться Не задумывался об этом **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: вам пора внедрять, вам пока рано или у вас другая задача — донастройка портала, миграция или разговор внутри компании, на который подрядчик не нужен. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, а разбор смотрит на вашу продажу: мы слушаем, как вы продаёте, словами тех, кто продаёт, и рисуем схему воронки. Это бесплатно и ни к чему не обязывает — схему можно унести другому подрядчику. [ Забрать разбор процесса ](#b24-razbor) Разбираемся · 2 минуты ## Почему воронка из коробки ничего не показывает Это самая частая и самая дорогая ошибка внедрения, и делают её не от лени: коробочные стадии выглядят разумно и подходят всем. В этом и беда — то, что подходит всем, не описывает никого. Разберём три стадии, которые стоят почти в каждом портале, и посмотрим, на какой вопрос каждая не может ответить. Возьмите свою воронку и по каждой стадии спросите себя: что должно случиться, чтобы сделка ушла отсюда дальше, и кто это должен сделать. Если ответа нет, стадия описывает не шаг продажи, а её отсутствие. 1. 01 **«Новая»** говорит только о том, что заявка существует. Не отвечает на вопрос, взял ли её кто-нибудь и когда. Заявка, которую никто не открыл третий день, и заявка, по которой менеджер уже дозванивается, лежат в одной стадии и выглядят одинаково 2. 02 **«В работе»** не место, а отсутствие места. Сюда попадает всё: замер назначен, смета отправлена, договор у юристов, клиент думает до конца квартала, клиент пропал. Пять разных ситуаций, пять разных следующих действий — и один столбец, по которому нельзя понять ни одной из них 3. 03 **«Успешно»** фиксирует результат, но не объясняет, что к нему привело. А управлять можно только тем, что происходит до этой стадии: конверсия из «сметы отправлены» в «согласовано» — это рычаг, конверсия из «в работе» в «успешно» — это просто число, с которым нечего делать **Рабочее правило: стадия обязана называться действием, иметь владельца и условие перехода.** «Ждём замер» — владелец замерщик, переход по акту. «Ушло к юристам» — владелец юрист, переход по подписанному договору. «Клиент думает до конца квартала» — владелец менеджер, переход по дате. Такие стадии придумываются не за столом интегратора, а на разговоре с отделом продаж: они уже существуют у вас в речи, их надо просто записать. Чисел в этом разборе нет намеренно. «Сколько сделок обычно висит в стадии „в работе“» — вопрос, на который у нас нет ни своей статистики, ни источника, на который можно сослаться. Своё число вы увидите на разборе, и обычно оно удивляет сильнее любого примера. ## Что входит во внедрение Шесть частей, и первая с последней важнее четырёх средних. Средние — это работа в портале, её умеет любой интегратор и она редко бывает плохой. Разваливается внедрение на краях: там, где надо разговаривать с людьми до настройки и оставаться рядом после запуска. **Разбор процесса продаж словами тех, кто продаёт** Не схема из регламента и не то, как должно быть, а то, что звучит на планёрке. Отдельно спрашиваем, что менеджеры делают в обход любой системы и почему им так удобнее: из этих ответов получаются правильные стадии, а из регламента — красивые. **Воронка и стадии под этот процесс** Каждая стадия называется действием, имеет владельца и условие перехода. Если направлений продаж несколько и они идут по-разному, воронок тоже несколько: одна общая на все случаи — способ не описать ни одного. **Поля, права и то, что видит каждая роль** Обязательных полей не больше пяти, остальные необязательные и заполняются по смыслу. Права настраиваются так, чтобы менеджер видел свои сделки, руководитель — все, а бухгалтер — только то, что ему нужно для счёта. **Приём заявок: сайт, почта, мессенджеры, телефония** Заявка должна попадать в систему сама и с источником, иначе отчёт по каналам собирается из того, что вспомнил менеджер. Проверяем не «настроено ли», а доходит ли: отправляем несколько заявок и смотрим, дошли ли они целиком. Телефония и почта — со второй сметы. **Обучение по ролям на ваших настоящих сделках** Менеджеру одно, руководителю другое, и каждый доводит свою живую сделку до второй стадии при нас. Плюс регламент на страницу: что считается сделкой, когда она закрывается, кто за что отвечает. Без регламента настройки живут до первого нового сотрудника. **Первые недели после запуска — внутри сметы** Вопросы возникают не на обучении, а на третий день работы, когда попадается сделка, не похожая ни на одну разобранную. В это время мы на связи и правим на ходу то, что мешает. Две недели сопровождения входят в первую смету, месяц — в третью. ## Как идёт внедрение Пять шагов, и два из них не выглядят как работа в системе. Именно их и пропускают: разговор с отделом продаж и обучение на живых сделках нельзя показать скриншотом, а настроенную воронку можно. Поэтому их и заменяют на «мы всё настроили, вот презентация». 01 ### Разбор процесса продаж Говорим с теми, кто продаёт, а не только с тем, кто платит. Записываем шаги теми словами, которыми их называют внутри, и отдельно — что делается в обход любой системы. 02 ### Схема до настройки Стадии, поля, права, откуда приходят заявки, кто что видит — на одном листе и на согласование. Спорить о схеме дешевле, чем о готовом портале: на этом шаге правка стоит десять минут. 03 ### Сборка Воронка, поля, права, приём заявок, автоматические задачи и напоминания. Работаем штатными средствами платформы: то, что можно сделать настройкой, мы не делаем кодом. 04 ### Обучение на своих сделках По ролям и небольшими группами. Каждый заводит свою настоящую сделку и доводит её при нас хотя бы до второй стадии — там и всплывают вопросы, которых не бывает на демо. 05 ### Запуск и первые недели рядом Старые инструменты выключаем — не откладывая, иначе система останется вторым местом для ввода. Правим на ходу то, что мешает, и через две недели проводим повторный разбор по реальным ошибкам. **Первый и четвёртый шаг — половина работы и половина сметы.** Это неудобно продавать: клиент платит за разговоры, а не за настройки, и так это выглядит со стороны. Но внедрение без первого шага даёт воронку из коробки, а без четвёртого — портал, в который заходит один человек. Мы предпочитаем объяснить это до договора, а не оправдываться на третьем месяце. ## Как обычно учат команду — и что вместо этого Без имён: так выглядит обучение на большинстве внедрений, которые нам потом приносят доделывать. Разница здесь не в квалификации и не в деньгах — часовая презентация и разборы по ролям стоят примерно одинаково. Разница в том, на чьих сделках учатся и сколько раз возвращаются. - Презентация на час в день запуска, всем ролям сразу: менеджерам, руководителю и бухгалтеру одно и то же - Показывают интерфейс: где кнопка, где вкладка, как сохранить карточку - Тренируются на демо-сделке «Иванов, сто тысяч» — такой, какой в вашей работе не бывает - Остаётся видеозапись на час, к которой никто не вернётся: искать в ней ответ дольше, чем спросить соседа - Вопросы собирают в общий чат и отвечают, когда дойдут руки. К этому моменту человек уже решил по-своему - Короткие разборы по ролям: менеджеру про ведение сделки, руководителю про отчёты, бухгалтеру про счета - Учим не интерфейсу, а решению: куда двигать клиента, который думает до конца квартала, и что делать со сделкой при передаче другому - Каждый заводит свою настоящую сделку и доводит её при нас до второй стадии - Остаётся регламент на страницу: что считается сделкой, когда она закрывается, кто за что отвечает - Повторный разбор через две недели — по тем ошибкам, которые реально случились, а не по тем, которые мы предполагали Третью строку справа пропустить нельзя, и она же самая неудобная: чтобы менеджер завёл настоящую сделку, надо занять его рабочее время в разгар продаж. Именно поэтому её и заменяют на демо. Но демо-сделка проходится без единого вопроса — в ней нет ничего вашего, и сопротивляться нечему. Первый настоящий вопрос появляется там, где непонятно, на какую стадию двигать реального клиента, и если в этот момент рядом никого нет, ответом становится блокнот. Не уверены, что вам нужна именно CRM? — Напишите в двух словах, сколько у вас продавцов и что именно теряется, — скажем прямо, это внедрение, донастройка того, что уже есть, или разговор внутри компании, на который подрядчик не нужен. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Три сметы Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком, а не заменяет её. У каждой открыт состав и назван срок: первая занимает 2–3 недели, третья — 8–12 недель. Срок здесь не выводится из цены, это два независимых числа. Обратите внимание, что в первой смете обучение и сопровождение после запуска уже есть: без них это была бы не CRM, а настроенный портал. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Начинать почти всегда стоит с первой.** Телефония, почта и обмен с 1С — это не то, чего не хватает системе на старте; это то, что добавляют, когда в системе уже работают. Обратный порядок встречается часто и заканчивается одинаково: подключено всё, заходит один человек. Если по разбору окажется, что вам сразу нужна вторая или третья, мы это скажем — и объясним, какой именно шаг продажи без неё не описывается. Лицензии Битрикс24 ни в одну смету не входят: это подписка вендора, она выставляется отдельным счётом на ваше юрлицо и продлевается независимо от того, работаем мы с вами или нет. Сколько именно она стоит, мы не называем — [и объясняем почему](#b24-partner) ## От чего зависит цена и срок Цена и срок — два независимых числа, и путать их дорого. Один и тот же фактор двигает их по-разному: обучение почти не меняет сумму, зато растягивает календарь, а обмен с 1С меняет и то и другое. Поэтому мы не считаем срок делением цены на дневную ставку и не даём «скидку за скорость» — сокращать в этой работе можно только состав. | Что смотрим | Как двигает цену | Как двигает срок | |---|---|---| | Сколько человек работает в системе | Слабо: права и роли настраиваются один раз независимо от числа людей | Сильно: разборы идут по ролям и небольшими группами, а собрать всех сразу в разгар продаж не получается | | Сколько воронок и насколько длинный процесс | Сильно: вторая воронка — это ещё один разбор процесса, а не копия первой с другими названиями | Умеренно: воронки собираются параллельно, время уходит на согласование схемы | | Какие каналы заявок подключаем | Умеренно: сайт и мессенджеры в первой смете, телефония и почта — со второй | Сильно: доступы к чужим кабинетам и номерам приходят не в день запроса, и это не наша скорость | | Нужен ли обмен с 1С и документы из сделки | Сильно: это третья смета, и там появляется работа с вашей учётной системой | Сильно: краевые случаи обмена вскрываются не на настройке, а на первых реальных документах | | Есть ли человек, который решает, как должно быть | Не двигает вовсе | Сильнее всего остального: если каждая правка схемы встаёт в согласование на неделю, календарь растягивается независимо от объёма работ | **Что на смету не влияет вовсе — лицензии Битрикс24.** Это деньги вендора: они не проходят через нас, не появляются в смете ни строкой и не зависят от того, кто вам внедряет. Подрядчик, который включает подписку в свой счёт, делает вашу систему частью отношений с собой — уйти от него потом можно, а забрать оформленное на него нельзя. ## Что останется у вас, если мы расстанемся В CRM накопленное быстро становится дороже настроенного: историю сделок, переписку и звонки нельзя собрать заново, а воронку можно — за неделю. Поэтому вопрос «на кого всё оформлено» стоит задать до договора, а не тогда, когда захочется сменить подрядчика. Мы не оформляем портал и лицензию на себя и не держим ваши данные «у себя в системе». Такая схема выглядит удобством — платить одному подрядчику вместо вендора, — а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. **Портал ваш с первого дня, а не после подписания акта.** Мы заходим в него под отдельной учётной записью, которую вы отключаете в один клик, — и точно так же в него сможет зайти любой следующий подрядчик, ничего никуда не перенося. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Портал оформлен на вашу компанию, а не на нас - Лицензия Битрикс24 — тоже на вас, и продлевать её можно без нашего участия - Права администратора у вас. Наша учётная запись отключается одной кнопкой в любой момент - Схема настроек документом: какие поля, стадии, права и роботы заведены и зачем каждое - Регламент для менеджеров — тот самый, по которому мы их учили, а не написанный отдельно для отчёта - Записи разборов по ролям: новому сотруднику есть что показать до того, как он сядет за карточку - Выгрузка сделок, контактов и компаний доступна вам в любой момент, а не по запросу к нам - Список интеграций с описанием, что куда ходит и какими ключами ## Статус партнёра и что он значит для вас Оба сертификата лежат файлами и открываются прямо отсюда — с QR, по которому статус проверяется на стороне вендора, а не с наших слов. Это единственная часть страницы, которую можно проверить, не разговаривая с нами. [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр Битрикс24, действителен с 4 августа 2025 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/bitrix24.webp) — **Битрикс24 · Бизнес-партнёр** — Действителен с 04.08.2025 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-bitrix24.pdf) [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр компании 1С-Битрикс, действителен с 18 апреля 2026 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/1c-bitrix.webp) — **1С-Битрикс · Бизнес-партнёр** — Действителен с 18.04.2026 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-1c-bitrix.pdf) - **Работаем штатными средствами платформы.** Обходные решения живут до первого обновления, а обновления в облаке выкатывает вендор и не спрашивает разрешения. Поэтому то, что можно сделать настройкой, мы не делаем кодом — даже когда кодом быстрее. - **Лицензию можно оформить и продлевать через нас** — отдельным счётом на ваше юрлицо. В смету внедрения она не входит ни при каком объёме работ, и оформить её можно совершенно без нас. - **Вопрос по платформе задаём вендору, а не форуму.** На внедрении это экономит не деньги, а календарь: спорные случаи вроде «почему бизнес-процесс ведёт себя так» выясняются за день, а не за неделю чтения чужих догадок. **Статус партнёра — это подтверждённая квалификация, а не скидка.** Партнёрскую цену на лицензии мы не обещаем, и вам советуем спрашивать у любого, кто обещает: на что именно скидка, в каком размере и покажите счётом. Стоимость самой подписки мы здесь тоже не называем — тарифы меняет вендор, и страница, которая называет чужую цену, устаревает молча. Нужный вам тариф считаем на разборе по числу сотрудников и по тому, что действительно понадобится. ## Что происходит после запуска «Внедрили и пропали» — самая частая претензия к интеграторам, и она справедлива: акт подписывается в день, когда портал настроен, а вопросы появляются через неделю после него. Поэтому первые недели после запуска стоят внутри сметы, а не отдельным счётом. **Первые две недели — входят в любую смету** На связи каждый день и правим на ходу то, что мешает менеджерам: не хватило стадии, поле оказалось лишним, робот шлёт не вовремя. В это время меняется много и быстро — это нормально: схему согласовывали на бумаге, а живая продажа всегда сложнее любой схемы. **Первый месяц — смотрим, чем реально пользуются** По данным самого портала: какие поля заполняются, какие стадии живые, кто открывает отчёты. Лишнее убираем — это важнее, чем донастроить недостающее. Через две недели проводим повторный разбор с командой по тем ошибкам, которые действительно случились. В третьей смете месяц сопровождения входит целиком. **Дальше — три варианта, и первый бесплатный** Ваш администратор по регламенту и схеме настроек, которые остаются у вас. Разовый час — 3 000 ₽, когда упрётся во что-то незнакомое. Или [сопровождение абонементом](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) от 60 000 ₽/мес — если задачи пойдут потоком. Какой вариант ваш, станет видно к концу первого месяца, и до этого момента выбирать не нужно. **Сопровождение после внедрения нужно не всем, и мы говорим об этом сами.** Если в компании есть человек, который взял портал на себя, ему хватит схемы настроек, регламента и нескольких разовых часов в квартал. Абонемент имеет смысл там, где задачи идут потоком: то поле, то отчёт, то отвалившаяся интеграция — каждая по отдельности слишком мелкая, чтобы искать под неё исполнителя. ## Разбор процесса продаж — до договора и бесплатно Не «презентация возможностей Битрикс24», а разговор о том, как вы продаёте сегодня. Довольно часто он заканчивается тем, что внедрение не нужно: хватит выключить одну таблицу и договориться о трёх правилах. Такой ответ мы даём до договора, а не на третьем месяце. 01 ### Слушаем, как вы продаёте, — словами тех, кто продаёт Не по регламенту и не по тому, как должно быть. Нужны полчаса с руководителем и полчаса с кем-то из менеджеров: эти два рассказа почти всегда отличаются, и вот в этом отличии обычно и лежит причина, по которой прошлая система не прижилась. 02 ### Рисуем схему Стадии, обязательные поля, права по ролям, откуда приходят заявки и что с ними происходит в первые пятнадцать минут. Один лист, никакого технического языка. На этом листе видно и то, чего в продаже не хватает, — например, что после отправки сметы за клиентом никто не закреплён. 03 ### Говорим, нужна ли вам CRM вообще И если нужна — с чего начинать и что можно не делать сейчас. Схему отдаём вам файлом. **Её можно унести другому подрядчику**: документ нужен для того, чтобы вы понимали, за что платите, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Занимает два-три рабочих дня. Доступ к вашим системам на этом этапе не нужен — нужны два разговора по полчаса и немного времени на уточнения. ## Битрикс24, другая CRM или таблица Выбор платформы обсуждают дольше всего, а решает он меньше всего. Мы работаем с Битрикс24, и статус партнёра по нему у нас подтверждён, — поэтому сразу скажем, где он не лучший вариант: сравнение ниже написано так, чтобы им можно было пользоваться против нас. | Что смотрим | Таблица и мессенджеры | Битрикс24 | Другая CRM | |---|---|---|---| | Когда это ваш случай | Продают один-два человека, сделок немного, ничего не теряется | Нужны не только сделки: задачи, документы, обмен с 1С, общение внутри компании | Нужны только продажи и ничего больше, а команда уже привыкла к своему интерфейсу | | Что придётся решать самому | Всё: напоминания, история, права, отчёты. Каждое решение держится на дисциплине | Почти ничего из базового, но система большая — без настройки под процесс она подавляет количеством возможностей | Обычно проще на старте, но за пределами продаж быстро упирается в интеграции | | Что стоит | Ничего, кроме вашего времени, — пока оно не начинает стоить дороже системы | Внедрение от 60 000 ₽, подписка вендора отдельным счётом на ваше юрлицо | Работа считается так же, подписка — у своего вендора и на тех же условиях | | Что происходит при росте | Ломается на третьем продавце: два человека помнят контекст друг друга, трое уже нет | Растёт вширь: новые воронки, отделы и процессы добавляются без смены платформы | Растёт, пока задача остаётся про продажи. Дальше начинается зоопарк из сервисов и связок между ними | | Куда идти | [Никуда: мы отговорим](#b24-not) | Вы здесь | [Если решите переезжать — миграция](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) | **Разница между системами меньше, чем разница между «воронку собрали с отделом продаж» и «воронку взяли из коробки».** Порталы, которые нам приносят доделывать, стоят на сильной платформе и правильно настроены — и при этом пусты. А компании, у которых продажи собраны в одной таблице и трёх правилах, ничего не теряют годами. Если вы уже на другой CRM и она вас устраивает — не переезжайте: миграция ради миграции не окупается, а часть истории при переезде теряется всегда. ## Кому подходит и кому — нет Прочитайте правую колонку раньше левой. Внедрение — разовая работа с ощутимым счётом, и купить его не в своей ситуации дороже всего: деньги уходят целиком, а результата не появляется даже частично. - Продают трое и больше, и часть заявок уже теряется — хотя бы иногда и хотя бы на день - Процесс повторяемый: похожие сделки проходят похожие шаги, и эти шаги можно назвать словами - Есть человек, который может сказать «делаем так». Не обязательно технический — важно право решать и отвечать за решение - Готовы выключить старые инструменты, а не добавить CRM к ним. Это единственное условие, которое зависит только от вас - Портал уже есть и в нём живут сделки. Тогда это донастройка того, что работает, а не запуск с нуля: [сопровождение](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/), и считается оно часами - Процесс не повторяется: каждая сделка идёт своим путём, и общих шагов у них нет. Описывать в системе нечего, и настройка только добавит работы - Решение «поставить CRM» принято наверху, а отдел продаж о нём ещё не знает. Внедрение, о котором люди узнают на обучении, не приживается — и это вопрос не к настройкам и не к нам Третья строка справа — не отговорка. Мы действительно снимаем большую часть причин, по которым люди уходят из системы: сокращаем поля, пишем стадии по реальному процессу, убираем двойной ввод, учим на живых сделках. Но всё это работает, только если команда понимает, зачем это ей. Полчаса разговора руководителя с отделом до начала проекта делают для приживаемости больше, чем любая наша настройка, и заменить их подрядчиком нельзя. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Внедрение — проект с конечной датой, и подрядчику всегда выгодно довести его до акта: чем раньше подписан акт, тем раньше закрыты деньги. Поэтому условия остановки мы описываем до договора и меряем их не своим ощущением, а тем, что можно увидеть в самом портале. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли процесс, который можно описать | На вопрос «какие у вас стадии сделки» в компании три разных ответа. Настраивать нечего: сначала договоритесь между собой, на это подрядчик не нужен | Шаги продажи узнаваемы и повторяются, даже если их никто не записывал | | После разбора | Нужна ли CRM вообще | Продают один-два человека и ничего не теряется. Скажем, что рано, и покажем, что сделать вместо: обычно это одна таблица и три правила | Заявки уже теряются, а отчёт собирается руками из нескольких мест | | На приёмке | Завели ли менеджеры свои сделки | Ни один менеджер не провёл в системе свою настоящую сделку. Приёмку не подписываем и возвращаемся к обучению — за свой счёт, потому что это наш недоделанный шаг | Каждый довёл хотя бы одну живую сделку до второй стадии сам | | Через месяц | Работают ли в системе на самом деле | Сделки по-прежнему ведут мимо портала, а старые инструменты так и не выключены. Продавать дальше настройки бессмысленно: причина не в них, и мы скажем это прямо | Сделки в системе, отчёт сходится с планёркой, вопросы приходят про процесс, а не про кнопки | **Третья строка стоит нам денег каждый раз, когда срабатывает:** приёмка сдвигается, а сумма в смете остаётся прежней. Но система, принятая без единой живой сделки, через месяц всё равно вернётся к нам — только уже претензией и с испорченным отношением команды к CRM, которое чинится дольше любых настроек. Дешевле потратить лишнюю неделю на обучение. ## Вопросы, которые на разборе задаём мы Ни один из них не про Битрикс24. Платформа — последнее, что решается, и решается она за пять минут; всё остальное время уходит на то, чтобы понять, что именно нужно в ней описать. Подумайте над этими пятью заранее — разговор получится короче и полезнее. **Как вы продаёте — словами менеджеров, а не схемой** Нужны те слова, которые звучат на планёрке: «отправил замерщика», «ушло к юристам», «ждём до конца квартала». Из них получаются рабочие стадии. Из схемы в презентации получается воронка, красивая на слайде и пустая в жизни. **По какому отчёту вы принимаете решения каждую неделю** Обычно такой отчёт один, и почти всегда он собирается руками в отдельной табличке. Вот эта табличка и есть точное техническое задание: в ней ровно те данные, которые системе придётся научиться давать, и ни одного лишнего. **Что происходит с заявкой в первые пятнадцать минут** Кто её видит, кто берёт, что делает первым и где это фиксируется. Если ответ начинается со слов «ну, обычно», значит, распределение заявок держится на том, кто первым заметил, — и это чинится не полями, а правилом. **Кто скажет «делаем так», когда мы спросим, как должно быть** Вопросов такого рода за проект набирается несколько десятков, и половина из них — про продажи, а не про систему. Если отвечать на них некому, проект встаёт в согласования и растягивается независимо от объёма работ. **Что должно измениться за три месяца, чтобы вы сказали «работает»** Самый полезный вопрос и самый нелюбимый. Без ответа на него внедрение оценивают по ощущению, а ощущение через три месяца всегда одно: «вроде что-то работает, но не так, как хотелось». Ответ стоит сформулировать до старта — придумать его потом уже не получится честно. ## Отдельные работы внутри направления Внедрение с нуля нужно не всегда: чаще приходят за одним куском — настроить воронку заново, подружить портал с сайтом, завести обмен с 1С. Каждая из этих работ считается отдельно, и браться за всё сразу не обязательно. - [ Переделать то, что есть — Настройка и доработка CRM — **воронка, поля, права, отчёты** · когда портал куплен и частично настроен, но описывает не ваш процесс ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Чтобы заявки доходили — Интеграция Битрикс24 с сайтом — **формы, источник, метки, проверка доставки** · заявка попадает в сделку сама и с источником, а не пересылается руками ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [ Когда нужны документы и остатки — Интеграция Битрикс24 с 1С — **контрагенты, счета, оплаты, остатки** · документы формируются из сделки, а не набираются заново ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Если переезжаете — Миграция с другой CRM — **инвентаризация данных, перенос, сверка** · сначала считаем, что из истории переносимо, и только потом переезжаем ](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) ## Внедрение для вашей отрасли Отрасль решает не набор кнопок, а форму воронки: у строителей между заявкой и договором стоит замер и смета, у оптовиков — расчёт по объёму и отсрочка, у юристов сделка может тянуться год и жить в документах. Стадии у них разные настолько, что общая воронка не подходит никому из троих. [**Автосервисы**](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-avtoservisov/) [**Салоны красоты**](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-salonov-krasoty/) [**Фитнес-клубы**](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-fitnes-klubov/) [**Рестораны**](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-restoranov/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометка «опыт есть» означает опыт работы в отрасли, а не внедрение CRM именно в ней. Раскрытых внедрений Битрикс24 у студии пока нет, и придумывать их мы не станем: в нише, где заказчик и так не верит чужим отчётам, выдуманный кейс отменяет всё остальное на странице. Что у нас есть на самом деле — подтверждённый сертификатом статус партнёра, девять лет разработки и умение задавать правильные вопросы отделу продаж. Этого достаточно, чтобы взяться, и недостаточно, чтобы показывать витрину. ## Что обычно идёт рядом CRM стоит в середине цепочки: слева в неё что-то приходит, справа из неё что-то читают. Если соседнее звено слабое, внедрение этого не исправит — заявки без источника останутся без источника, сколько полей ни заводи. - [ Что дальше — Сопровождение Битрикс24: чтобы система не разошлась с процессом — через год процесс продаж меняется, а портал — нет; нужно не заново внедрять, а регулярно сверять ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Откуда берутся заявки — Разработка сайтов: формы, которые доносят источник — если форма пишет в портал без метки, взять источник дальше по цепочке уже неоткуда ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Чтобы канал был не словами — Сквозная аналитика: видно не заявки, а оплаченные сделки — читает из CRM деньги, а не обращения, — и показывает, какой канал окупается ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Когда процесс шире портала — Автоматизация: документы, склад, обмен между системами — начинается там, где штатных роботов уже не хватает, а копировать руками ещё дороже ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Посчитать заранее — Цены на все направления — сметы, ставки и калькуляторы в одном месте — в том числе если внедрение идёт вместе с сайтом ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Когда внедрение вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Внедрение легко продать: «навести порядок в продажах» звучит правильно всегда, а проверить заранее, поможет ли это конкретной компании, покупатель не может. Именно поэтому его чаще всего и продают тем, кому оно не нужно. 01 ### Если продают один-два человека и ничего не теряется Пока вся картина помещается в голове одного человека, система только отнимает у него время на ввод и ничего не даёт взамен: напоминать ему не нужно, историю он помнит, отчёт делать не для кого. Хватит одной таблицы и трёх правил, и мы покажем каких. Возвращаться к этому разговору стоит, когда появится третий продавец или первый пропавший клиент. 02 ### Если процесс продаж не описан Автоматизировать можно только то, что уже происходит. Если на вопрос «какие у вас стадии сделки» в компании три разных ответа, настраивать нечего — сначала договоритесь между собой, как вы продаёте. На это не нужен подрядчик и не нужны деньги: хватит часа с листом бумаги и всеми, кто продаёт. После этого часа половина вопросов к системе обычно отпадает. 03 ### Если портал уже есть и в нём живут сделки Тогда внедрять нечего — есть что донастраивать. Мысль «эта CRM не прижилась, соберём заново» выглядит решением, но новая система зарастает так же и за тот же срок, если её никто не приводит в соответствие с процессом. Это [сопровождение](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/), другая работа и другие деньги: там считают часами, а не сметой. 04 ### Если вы на другой CRM и она вас устраивает Миграция ради миграции не окупается: часть истории при переезде теряется всегда — привязки файлов, часть переписки, логика старых автоматизаций, — а взамен вы получаете другой интерфейс и месяц привыкания. Переезжать стоит тогда, когда платформа перестала подходить по существу, а не по настройкам. Разницу [мы разложили таблицей выше](#b24-vs) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Внедрение Битрикс24: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит внедрение Битрикс24 и от чего зависит цена Внедрение стоит от 60 000 ₽ — это воронка под ваш процесс, поля и права, приём заявок с сайта и из мессенджеров, обучение команды и сопровождение первых недель после запуска. Смета со второй ступени добавляет телефонию и почту: звонки и переписка попадают в карточку сделки, а не живут отдельно. Третья — двусторонний обмен с 1С и документы, которые формируются из сделки, а не набираются руками. Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком. На сумму влияют четыре вещи, и число пользователей среди них — самая слабая. Права и роли настраиваются один раз независимо от того, десять человек в системе или сорок. Гораздо сильнее двигают смету количество воронок (вторая воронка — это ещё один разбор процесса, а не копия первой), состав каналов, через которые приходят заявки, и наличие обмена с учётной системой. Отдельно стоит сказать, что на цену не влияет вовсе: подписка Битрикс24. Это деньги вендора, они не проходят через нас и в смете не появляются ни строкой. Часть работы, за которую платят с наибольшим сопротивлением, — разбор процесса продаж и обучение. Со стороны это выглядит как разговоры, а не как работа в системе, и на них легче всего сэкономить. Экономия эта мнимая: внедрение без первого шага даёт воронку из коробки, которая не описывает вашу продажу, а без обучения — портал, в который заходит один человек. Оба результата стоят полной сметы и не дают ничего. ## Сколько занимает внедрение и что происходит в эти недели Первая смета занимает 2–3 недели, вторая — 4–6 недель, третья — 8–12 недель. Быстрее всего — 5–7 дней: столько занимает **типовой портал**, если не переносить данные, не связывать с другими системами и не учить команду. Это верхняя граница скорости, а не отдельная услуга: сумма та же, уже только состав. Срок зависит не от суммы, а от состава работ: цена и срок — два независимых числа, и одно из другого не выводится. Первая неделя уходит на разбор процесса и схему: мы говорим с руководителем и отдельно с теми, кто продаёт, записываем шаги их словами и рисуем стадии, поля, права и маршруты заявок на одном листе. Лист согласуется до того, как в портале что-то настроено, — спорить о схеме дешевле, чем о готовой системе. Дальше идёт сборка, и это самая предсказуемая часть проекта: воронка, поля, права, приём заявок, автоматические задачи и напоминания. Мы работаем штатными средствами платформы и не делаем кодом то, что можно сделать настройкой, — обходные решения живут до первого обновления, а обновления в облаке выкатывает вендор и разрешения не спрашивает. Календарь на этом этапе чаще всего растягивают не настройки, а ожидание чужих доступов: номера телефонии, почтовые ящики, доступ к сайту. Последние дни проекта — обучение и запуск, и они устроены не так, как принято. Вместо часовой презентации для всех сразу идут короткие разборы по ролям, и каждый менеджер заводит свою настоящую сделку и доводит её при нас хотя бы до второй стадии. Старые инструменты выключаются в день запуска, а не «когда все привыкнут»: пока жива общая таблица, система остаётся вторым местом для ввода и проигрывает первому всегда. Первые две недели после запуска мы на связи ежедневно и правим на ходу то, что мешает, — это входит в смету. ## Почему CRM не приживается и что с этим делают на внедрении Почти все причины, по которым система не приживается, не технические. Воронку взяли из коробки, и стадии «новая — в работе — успешно» не описывают ни один реальный шаг вашей продажи. Обязательных полей завели дюжину, и менеджер ставит в них первое из списка, потому что иначе карточка не сохраняется. Обучение было презентацией на час, и первый настоящий вопрос человек задаёт себе через день, когда спросить уже не у кого. Старую таблицу не выключили, и вносить приходится дважды. За портал никто не отвечает, а процесс продаж меняется каждый квартал. Из этого следует практический вывод, неудобный для подрядчика: переставить систему на другую платформу — не решение. Новая CRM зарастает так же и примерно за тот же срок, если её никто не приводит в соответствие с процессом и если люди не понимают, зачем им туда заходить. Поэтому мы начинаем не с портала, а с разговора о том, как вы продаёте, и заканчиваем не актом, а тем, что каждый менеджер провёл в системе живую сделку. Если на приёмке этого не произошло, мы её не подписываем и возвращаемся к обучению за свой счёт. Проверить, прижилась система или нет, можно к концу первого месяца, и для этого не нужен подрядчик. Возьмите то, что обсуждали в рабочем чате на прошлой неделе, и найдите это в карточке сделки. Сравните отчёт по воронке с тем, что говорят на планёрке. Если сделки живут в переписке, а отчёт не сходится, чинить это нужно сейчас: через полгода к тем же причинам добавится привычка, и она дороже любой настройки. ## Что входит в лицензию Битрикс24, а что в работу Лицензия и внедрение — разные деньги и разные счета. Лицензия — это подписка вендора на саму платформу: она оформляется на ваше юрлицо, продлевается независимо от того, работаем мы с вами или нет, и при смене подрядчика её не нужно переоформлять. Внедрение — это наша работа: разбор процесса, настройка, интеграции, обучение, сопровождение первых недель. В смету внедрения подписка не входит ни при каком объёме работ, и мы намеренно не смешиваем одно с другим. Стоимость подписки мы на сайте не называем. Тарифы меняет вендор, и страница, которая цитирует чужую цену, устаревает молча — а выглядит при этом обещанием, которого мы не давали. Нужный вам тариф считается по числу сотрудников в системе и по тому, что действительно понадобится: часть инструментов, за которые платят при покупке «на вырост», не открывают ни разу за год. На разборе мы называем минимальный тариф, которого хватит вашему случаю, и отдельно — что именно заставит перейти на следующий. Статус бизнес-партнёра у нас есть, оба сертификата открываются файлом с QR и проверяются на стороне вендора. Но партнёрскую цену на лицензии мы не обещаем и советуем спрашивать у любого, кто обещает: на что скидка, в каком размере и покажите счётом. Партнёрство означает подтверждённую квалификацию и прямую линию в поддержку вендора, а не скидку, и на внедрении вторая вещь полезнее первой: спорные случаи вроде «почему бизнес-процесс ведёт себя так» выясняются за день, а не за неделю чтения форума. ## Вопросы про внедрение Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Внедрение стоит от 60 000 ₽, дальше — [три сметы](#b24-tariffs) с открытым составом. Лицензии в цену не входят ни при каком объёме работ: это подписка вендора, она оформляется отдельным счётом на ваше юрлицо и продлевается без нашего участия. Стоимость самой подписки мы на сайте не называем — тарифы меняет вендор, и [отвечать за них мы не можем](#b24-partner). Нужный вам тариф считаем на разборе. Первая смета — 2–3 недели, вторая — 4–6 недель, третья — 8–12 недель. Срок зависит от состава работ, а не от суммы: это два независимых числа. Что важнее срока — порядок внутри него. Первая неделя уходит на разбор процесса и схему, которую вы согласуете до того, как в портале что-то настроено. Сборка предсказуема. Календарь чаще всего растягивают не настройки, а ожидание чужих доступов — номера телефонии, ящики, доступ к сайту, — и об этом мы говорим до договора. Чаще всего нет. Если в портале есть живые сделки и люди, которые в нём хотя бы наполовину работают, нужна донастройка, а не новый запуск: это [сопровождение](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/), и считается оно часами. Собирать заново дешевле тогда, когда процесс продаж изменился целиком или портал настраивали под компанию, которой больше нет. Что именно ваш случай, видно на разборе, и мы скажем честно, даже если вторая работа для нас дороже первой. Мы убираем причины, по которым из системы уходят: сокращаем обязательные поля, пишем стадии по реальному процессу, выключаем двойной ввод, учим на живых сделках, а не на демо. На приёмке проверяем не настройки, а то, провёл ли каждый менеджер свою настоящую сделку сам, — [если нет, приёмку не подписываем](#b24-stop). Но одну вещь подрядчик сделать не может: объяснить команде, зачем это компании. Полчаса разговора руководителя с отделом до начала проекта решают больше, чем любая наша настройка. Вам, с первого дня, а не после подписания акта. Портал и лицензия оформляются на ваше юрлицо, администраторские права остаются у вас, а мы работаем под отдельной учётной записью, которую вы отключаете одной кнопкой. Выгрузка сделок, контактов и компаний доступна вам в любой момент без запроса к нам. Схема настроек и регламент для менеджеров отдаются документами — с ними любой следующий подрядчик разберётся в системе за день. [Полный список того, что остаётся](#b24-assets) Для содержания работы разницы почти нет: поля, стадии, права, отчёты и интеграции устроены одинаково. Разница в двух вещах. Обновления в облаке ставит вендор, и наша задача — проверить, что они ничего не сломали в ваших настройках; в коробке обновляем мы, и это отдельная работа. Резервные копии в облаке хранит вендор, поэтому мы отдельно настраиваем регулярную выгрузку на вашу сторону: копия, которая есть только у поставщика, вам не принадлежит. Коробка обычно нужна там, где данные не должны покидать ваш контур по требованию отрасли. Почти никогда. Обмен с учётной системой — это третья смета, и он окупается тогда, когда в CRM уже работают: документы формируются из сделки, остатки и оплаты видны менеджеру, руками ничего не переносится. Если в системе ещё никто не ведёт сделки, обмен просто переливает данные в пустоту, а краевые случаи вскрывает на живых документах. Правильный порядок — сначала воронка и люди, потом интеграции. Обратный встречается часто и заканчивается одинаково: подключено всё, заходит один человек. Первые две недели входят в любую смету: мы на связи ежедневно и правим на ходу то, что мешает менеджерам. В третьей смете входит месяц. Дальше вариантов три, и первый ничего не стоит: ваш человек ведёт портал по регламенту и схеме настроек, которые остаются у вас. Второй — разовый час 3 000 ₽, когда упрётся во что-то незнакомое. Третий — [абонемент сопровождения](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) от 60 000 ₽/мес, если задачи пойдут потоком. Какой вариант ваш, станет видно к концу первого месяца. ## Расскажите, как вы продаёте, — скажем, что настраивать и нужно ли - Послушаем руководителя и отдельно того, кто продаёт: эти два рассказа почти всегда разные - Отдадим схему воронки файлом — стадии, поля, права, маршруты заявок на одном листе - Если CRM вам пока не нужна — так и скажем и покажем, что сделать вместо. Это частый исход ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор процесса веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для автосервиса на Битрикс24: где она нужна > Где хватит программы учёта, а где нужен Битрикс24: обращения, запись на бокс, сметы и автопарки. Программу учёта не заменяем. Внедрение от 60 000 ₽, портал ваш. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-avtoservisov/ --- CRM для автосервиса · Битрикс24 · рядом с программой учёта — от 60 000 ₽ — первые проекты в отрасли # CRM для автосервиса: всё, что до заказ-наряда и после него Под словами «CRM для автосервиса» обычно ищут программу, где открывают заказ-наряд, считают нормо-часы и списывают запчасти. Такие программы есть готовыми, и Битрикс24 их не заменяет. **Его место — вокруг поста: звонок, который пришёл, пока мастер под машиной, запись на свободный бокс, договор с автопарком, напоминание о следующем ТО.** Внедрений в автосервисах у нас пока не было, и ниже это сказано ещё раз, подробно. - Программу учёта не трогаем и переезжать с неё не предлагаем - Граница проходит по заказ-наряду: что по одну сторону — в программе, что по другую — в CRM - Один журнал записи, а не два, — иначе бокс продадут дважды [ Проверить, нужна ли CRM сервису ](#bav-test) внедрений в автосервисах нет — сказано ниже — портал и лицензия на вас — бизнес-партнёр Битрикс24 0 — внедрений CRM в автосервисах — начинаем с первого и говорим это прямо от 60 000 ₽ — первая смета: воронки, запись, права, обучение приёмщика партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 5 — вопросов, чтобы понять, хватит ли вам программы учёта ](#bav-test) ## Программа учёта, Битрикс24 или обе сразу Сравнение написано так, чтобы им можно было пользоваться против нас: в двух колонках из трёх Битрикс24 не главный. Программы для автосервиса мы называем только как факт — что они существуют и для чего сделаны. Какая из них лучше, мы не знаем и не оцениваем: мы с ними не работали. | Что смотрим | Программа учёта для сервиса | Битрикс24 | Связка обеих | |---|---|---|---| | Что это | Отраслевая система цеха: [АвтоДилер](https://autodealer.ru/), 1С:Альфа-Авто и подобные. Сделаны вокруг заказ-наряда | CRM общего назначения: сделки, задачи, телефония, мессенджеры, документы. Про машину на посту не знает ничего, пока ей не расскажут | Программа ведёт машину, CRM — человека. Между ними ходят пробег, дата работ, запись и согласие клиента | | Заказ-наряд, нормо-часы, запчасти | Главное, ради чего её покупают | Не ведёт и вести не должен. Собрать похожее можно, но это будет самодельная программа учёта, которую придётся чинить после каждого обновления | Остаются в программе. В CRM попадают только итог и дата — чтобы знать, когда напомнить | | Запись на бокс | У многих есть свой журнал и своя онлайн-запись — тогда её и держитесь | Есть Онлайн-запись: бокс, мастер и подъёмник заводятся ресурсами, клиент может записаться из Яндекс Карт. Мы её в сервисах не запускали | Журнал один — там, где по нему работают мастера. Второй журнал рядом означает двойную продажу одного бокса | | Обращения из разных каналов | Обычно телефон и запись; переписка из мессенджеров остаётся в телефоне администратора | Сильная сторона: звонки, мессенджеры, формы сайта и Карты в одной карточке, с источником и пропущенными | Обращение живёт в CRM до записи, заказ-наряд открывается в программе | | Автопарки и договоры | Учёт работ по машинам компании есть, продажи договора — обычно нет | Сделка на месяцы: переговоры, договор по шаблону, счета, продление | Договор и переговоры — в CRM, работы по каждой машине — в программе | | Несколько сервисов | Зависит от программы: одни ведут сеть, другие — одну точку | Общий приём обращений и распределение по точкам, отчёт по каждой | Имеет смысл, если обращения принимает один человек или колл-центр на все точки | | Куда идти | К вендору программы. Нам — если она уже стоит, а заявки всё равно теряются | Сюда, если заказ-нарядов у вас нет вовсе: например, детейлинг или тюнинг, где продают проект, а не нормо-час | Самый частый ответ на разборе, когда у сервиса есть и программа, и поток обращений | **Если клиенты частные, точка одна и программа учёта сама принимает запись — CRM вам, скорее всего, не нужна.** Не покупайте вторую систему ради того, что первая уже умеет. Оставшиеся потери почти всегда не в системах, а в том, что происходит на приёмке и в телефоне, — об этом подробно на [странице про автосервисы](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) ## Нужна ли вашему сервису CRM поверх программы учёта Пять вопросов не про бюджет, а про то, как у вас устроены приём и клиенты. Тест умеет ответить «вам хватит программы», «сначала заведите программу учёта» и «рано» — в этих исходах цена не показывается вовсе. Ответы считает браузер и никуда не отправляет. 1 · Сколько у вас точек и постов — Один сервис, один-два поста Один сервис, несколько постов и администратор Несколько сервисов или филиалов 2 · В чём ведёте заказ-наряды — В программе учёта для автосервиса В 1С — отраслевой конфигурации или своей доработке На бумаге или в таблице 3 · Кто ваши клиенты — Частные владельцы машин Частные плюс несколько компаний по договору В основном автопарки: такси, доставка, аренда машин 4 · Как к вам приходят обращения — Почти все звонят Звонят, пишут в мессенджеры, записываются с Карт и сайта Программа учёта сама принимает онлайн-запись, и этого хватает 5 · Есть ли работы, решение по которым клиент принимает днями — Нет, в основном ТО и мелкий ремонт Да: кузов, двигатель, дорогие комплексы — со сметой и согласованием **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: вам хватит программы учёта, вам нужна связка с CRM или сначала стоит завести саму программу — CRM без неё не на что опереться. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять ответов. Разбор видит вашу программу: мы смотрим, что она умеет отдавать наружу и куда сейчас уходят обращения, и рисуем границу данных на одном листе. Бесплатно, лист остаётся у вас. [ Забрать разбор ](#bav-cta) Разбираемся · 2 минуты ## Почему у одного сервиса четыре воронки, а не одна Самая частая ошибка, когда автосервис заводит CRM, — одна воронка «заявка — запись — выполнено» на всё подряд. В неё попадают и звонок «можно сегодня масло поменять», и переговоры с таксопарком на сорок машин. У этих двух обращений нет ни одной общей стадии, и воронка, которая пытается описать обе, не описывает ни одну. Посмотрите на свою неделю и разложите обращения по тому, сколько времени проходит от первого контакта до денег. Обычно получается четыре скорости — и у каждой свои шаги, свой владелец и свой повод напомнить. 1. 01 **Обращение и запись — минуты** звонок или сообщение, свободный бокс, подтверждение накануне. Владелец — администратор. Здесь важно одно: чтобы ни одно обращение не осталось без ответа и чтобы запись попала в тот журнал, по которому работают мастера 2. 02 **Дорогая работа со сметой — дни** кузов, двигатель, коробка. Клиент получил смету и думает, сравнивает, ждёт решения страховой. Владелец — мастер-приёмщик. Если за этим клиентом никто не закреплён, через неделю он делает ремонт у соседа, и в журнале это никак не видно 3. 03 **Договор с автопарком — месяцы** переговоры, договор, согласование цен на нормо-час, продление. Владелец — тот, кто продаёт сервис компаниям. Это настоящая продажа с длинным циклом, и именно для неё CRM общего назначения сделаны лучше всего 4. 04 **Повторный заезд — по сроку или пробегу** следующее ТО, сезонная смена резины, работа, которую отложили «на потом». Владельца у этого потока обычно нет вовсе, и поэтому он теряется первым. В CRM это не воронка продажи, а напоминание, которое ставится само из даты последнего заказ-наряда **Рабочее правило: сколько скоростей — столько воронок, и у каждой свой владелец.** Первая и четвёртая есть у любого сервиса. Вторая появляется, когда вы берётесь за работы дороже обычного ТО. Третья — когда хотя бы одна компания обслуживает у вас свои машины по договору. Если у вас только первая и четвёртая, скорее всего, их закрывает программа учёта, и CRM вам не нужна. Как стадии называются внутри каждой воронки, мы на странице не пишем намеренно: их берут из того, как говорят ваш администратор и приёмщик, а не из нашего шаблона. Почему это важнее любой настройки, разобрано на [странице внедрения](https://starostoff.ru/bitrix24/) Назовите программу, в которой ведёте заказ-наряды — И в двух словах — откуда приходят обращения и что теряется. Скажем, нужна ли вам CRM рядом с ней или хватит того, что уже стоит. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Что остаётся в программе, что уходит в CRM и что ходит между ними Этот лист мы рисуем на разборе первым, до любой настройки. Правило одно: у каждого поля один хозяин. Если пробег можно поправить и в программе, и в портале, через месяц в них будут два разных пробега, и напоминание о ТО уйдёт не тогда. Хозяин — программа цеха — заказ-наряд — нормо-часы и мастер — запчасти и склад — машина по номеру и VIN — история работ — касса и акты Хозяин — Битрикс24 — обращение и его источник — пропущенные звонки — переписка в мессенджерах — смета, о которой клиент думает — договор с автопарком — дата следующего напоминания Из программы в CRM — пробег при приёмке — дата и вид работ — что отложили «на потом» — сумма закрытого наряда Из CRM в программу — запись на бокс, если журнал в программе — контакт клиента — согласие на дополнительные работы **С конкретными программами учёта для автосервиса мы не интегрировались ни разу.** Одни отдают данные наружу по готовому интерфейсу, другие только выгрузкой в файл, третьи не отдают вовсе, — и это выясняется по документации вашей программы и её настройкам, а не по названию. Поэтому стрелки в двух нижних строках мы обещаем после разбора, а не до него. Если программа закрыта, рабочий вариант всё равно есть: пробег и дату следующего ТО администратор вносит в карточку при выдаче машины, это полминуты. Если программа на платформе 1С, обмен считается как [интеграция с 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) ## Что собираем в Битрикс24 для автосервиса Шесть частей, и не все нужны каждому. Всё ниже — штатные инструменты платформы, описанные в её справке; ссылки стоят рядом, чтобы вы могли проверить нас по первоисточнику. Чего в списке нет — заказ-наряда и склада: они остаются в программе цеха. **Приём обращений со всех каналов** Звонки, мессенджеры, формы сайта — в одну карточку, с источником. Пропущенный вызов становится задачей перезвонить, а не строкой в журнале оператора связи. Телефония подключается со второй сметы, мессенджеры и сайт — с первой. **Запись на бокс — если журнала нет в программе** В [Онлайн-записи](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/25651758/) бокс, мастер и подъёмник заводятся ресурсами, и запись встаёт только туда, где свободны все трое. Клиент может записаться [прямо из Яндекс Карт](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/26922108/). Если ваша программа уже ведёт журнал, этот пункт пропускаем. **Воронка дорогих работ со сметой** Смета отправлена — у неё есть владелец и дата следующего звонка. Клиент думает или ждёт страховую — это видно по стадии, а не по памяти приёмщика. Отказ записывается с причиной: цена, срок, ушёл к дилеру. **Договорные клиенты и автопарки** Отдельная воронка с длинным циклом: переговоры, договор, продление. Договор и счёт собираются по [шаблону из карточки](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18089278/), а не набираются заново, — это третья смета. Работы по машинам компании при этом остаются в программе учёта. **Напоминание о ТО без рассылки всем** Робот ставит задачу или отправляет сообщение, когда подходит дата из карточки. Одно сообщение одному человеку про его машину. Работает, только если дата попала в карточку — из программы или руками администратора при выдаче. **Права по ролям** Администратор видит обращения и запись, приёмщик — свои сметы, владелец — всё и отчёт по точкам. [Ролевая модель прав](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/23240636/) есть не на всех тарифах Битрикс24, и нужный тариф мы называем на разборе. ## Внедрений CRM в автосервисах у нас нет И раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли — это же написано на странице направления. Поэтому вместо витрины здесь три честные карточки: почему пусто, чего вы здесь не увидите и что появится, когда будет что показать. Первые проекты в отрасли ### Почему пусто Ни один автосервис не заказывал у нас CRM. Всё, что написано на этой странице про сервис, — устройство платформы по её справке и устройство ниши, которое видно снаружи: как принимают звонки, как ведут запись, как договариваются с автопарками. Чего у нас нет — опыта сборки CRM рядом с конкретной программой учёта. Это самое узкое место любого проекта здесь, и поэтому оно стоит первым пунктом разбора. [Как устроено внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/) Чего здесь не будет ### «Загрузка постов выросла на треть» Такие фразы пишутся за минуту и проверке не поддаются. Владелец сервиса считает загрузку каждый день и узнаёт выдуманное число по первой же строке. Кейса из другой отрасли с той же механикой — программа цеха плюс CRM рядом — у нас тоже нет, и подставлять похожий по названию мы не будем. [Что у нас есть в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) ### Здесь будет первый кейс Когда первый сервис проработает в системе хотя бы три месяца и разрешит показать числа: сколько обращений осталось без ответа до и после, сколько смет дошло до работы, сколько напоминаний о ТО закончились заездом. Вместе с тем, что не сработало. Кейс без этого раздела мы не публикуем. [Обсудить первый проект](#bav-cta) ## Как идёт внедрение в автосервисе Пять шагов, как на любом внедрении, но с двумя отраслевыми поправками. Разговариваем не только с владельцем, но и с тем, кто берёт трубку и принимает машину. И запускаем не тогда, когда готово, а тогда, когда у сервиса есть время привыкнуть. 01 ### Разбор у стойки приёмки Полчаса с владельцем и полчаса с администратором или приёмщиком. Второй разговор важнее: владелец рассказывает, как должно быть, а приёмщик — что происходит, когда звонят трое сразу. 02 ### Лист границы данных Что остаётся в программе, что уходит в CRM, у какого поля какой хозяин, какие воронки нужны. Смотрим документацию вашей программы и только после этого называем, какие стрелки между системами реальны. 03 ### Сборка в тихие недели Воронки, приём каналов, права, напоминания. Запуск назначаем не на смену резины: новая система в пик — лишний повод для путаницы у администратора, а весной и осенью ему не до обучения. 04 ### Обучение на живых обращениях Администратор принимает при нас настоящий звонок и записывает настоящего клиента, приёмщик ведёт свою смету. Демо-клиентов не заводим: в них нет ничего вашего, и вопросы на них не возникают. 05 ### Две недели рядом Правим то, что мешает у стойки, и следим за главным риском отрасли: чтобы запись не начали вести в двух местах. Через две недели — повторный разбор по реальным ошибкам. ## Сколько стоит: три сметы направления Отдельной цены «для автосервисов» нет и не будет: сметы те же, что у всего направления, и отрасль их не двигает ни вверх, ни вниз. Двигает состав. Первая смета занимает 2–3 недели, вторая — 4–6 недель, третья — 8–12 недель; каждая следующая включает предыдущую целиком. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Что из этого нужно сервису.** Первой сметы обычно хватает на приём обращений с сайта и из мессенджеров, запись, воронку смет и напоминания о ТО. Вторая добавляет телефонию, и в автосервисе она важнее почты: именно в звонках, на которые никто не ответил, теряются заезды, пока мастера под машинами. Третья добавляет документы из сделки — договоры и счета автопаркам по шаблону — и обмен с 1С, если программа учёта на этой платформе и обмен с ней реален. Это мы проверяем до сметы, а не после. Лицензия Битрикс24 ни в одну смету не входит: это подписка вендора отдельным счётом на ваше юрлицо. Программа учёта — тоже отдельно, у её вендора. Ни ту, ни другую мы на себя не оформляем, и почему это важно, написано [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Когда мы сами предложим остановиться В отрасли, где у нас нет своих проектов, подрядчику особенно хочется взяться за всё подряд. Поэтому условия остановки мы называем до договора и проверяем их не ощущением, а тем, что видно в портале и в журнале записи. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Можно ли свести запись в одно место | Журнал ведётся в программе учёта, она ничего не отдаёт наружу, а вести запись в двух местах вы не готовы. Тогда CRM добавит работы администратору и ничего не даст — скажем это и не возьмёмся | Журнал остаётся в программе, а CRM берёт то, чего в программе нет: обращения, сметы, автопарки | | После разбора | Есть ли потоки, которых не закрывает программа | Сервис на один-два поста, клиенты частные, программа принимает запись и напоминает о ТО. Покажем, что донастроить в ней, и счёта не выставим | Есть хотя бы один поток из урока выше, который сейчас живёт в памяти и телефоне | | На приёмке | Работал ли в системе тот, кто стоит у стойки | Администратор и приёмщик не провели при нас ни одного живого обращения. Приёмку не подписываем и возвращаемся к обучению за свой счёт | Каждый довёл хотя бы одно настоящее обращение до записи или сметы сам | | Через месяц | Один ли журнал | Запись снова ведут в двух местах, а CRM стала вторым местом для ввода. Настраивать дальше бессмысленно: сначала решение, какой журнал главный, — и мы его подскажем | Обращения в CRM, запись в одном месте, напоминания уходят по датам | ## Эта страница — на пересечении двух разделов Сверху — направление «Внедрение Битрикс24», где разобрано, почему CRM не приживается и как это проверить к концу первого месяца. Сбоку — страница про автосервисы целиком: там про звонок с поста, пробег и сезон, то есть про всё, что происходит вокруг системы, а не в ней. Куда ещё посмотреть — 5 - [Внедрение Битрикс24 — Разбор процесса, критерии приёмки к первому и третьему месяцу, тест готовности к CRM — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Автосервисы — Где сервис теряет заезды, согласование работ по фото и сколько стоит пустой пост на ваших числах — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) - [Интеграция с 1С — Если программа учёта на платформе 1С: у каждого поля один хозяин, обмен по карте полей — третья смета](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [Бот для записи — Когда нужна только запись без звонка и подтверждение накануне, а CRM целиком — нет — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [Яндекс Карты — Карточка по услугам, из которой к вам звонят и записываются, — её видят раньше любой CRM — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда CRM автосервису не нужна Четыре случая, в которых мы отговариваем. Для сервиса CRM — почти всегда вторая система рядом с программой учёта, а вторую систему легко купить и трудно заставить работать: каждое лишнее поле у стойки приёмки стоит администратору минуту, когда звонят трое сразу. 01 ### Один-два поста, и владелец сам принимает машины Всё, что CRM записала бы, он и так помнит, а вносить некому: руки заняты. Здесь полезнее запись без звонка и карточка в Картах с часами работы, чтобы телефон не отрывал от машины. К разговору о CRM стоит вернуться, когда появится администратор. 02 ### Программа учёта уже ведёт запись и напоминания, и ими пользуются Тогда CRM дублирует то, что работает. Если при этом что-то теряется, причина почти наверняка не в системе, а в том, кто и когда берёт трубку, — и это решается правилом, а не порталом. На разборе скажем, что донастроить в самой программе, и счёта не выставим. 03 ### Сервис — часть дилерского центра с общей учётной системой Там клиент, машина и сервисная история уже живут в системе, которую выбирали для продажи автомобилей, и отдельная CRM для одного сервисного цеха разорвёт эту историю пополам. Встраиваться в чужую систему без её владельца мы не будем — вопрос решается внутри центра. 04 ### Сезон уже начался Запускать новую систему, когда очередь на шиномонтаж расписана на две недели вперёд, — значит учить администратора в самый плохой момент. Разбор можно провести сейчас, а запуск назначить на спокойные недели: CRM, собранная к сезону, помогает; собранная в сезон — мешает. Все случаи, в которых мы отговариваем, собраны на одной странице — По всем направлениям сразу — с тем, что можно сделать самому вместо заказа. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Читать по теме Три текста из блога, которые отвечают на соседние вопросы: откуда берутся клиенты у сервиса, с чего сервис начинается и как проверить, работает ли CRM, которая у вас уже есть. - [ Бизнесу о digital — Как привлечь клиентов в автосервис — **Карты, запись, возвраты** · если вопрос не в том, где вести клиентов, а в том, откуда их взять ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) - [ Бизнесу о digital — Как открыть автосервис — **до первого заезда** · для тех, кто выбирает программу учёта одновременно с помещением и подъёмниками ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/) - [ Рубрика блога — CRM и Битрикс24 — **чек-лист на восемь проверок** · если CRM уже стоит и непонятно, работает она или только куплена ](https://starostoff.ru/blog/crm/) ## CRM для автосервиса: что стоит знать до выбора ## Чем CRM отличается от программы для автосервиса Программа для автосервиса построена вокруг заказ-наряда: машина по номеру и VIN, работы в нормо-часах, мастер, запчасти со склада, касса и акт. Это учёт того, что происходит с автомобилем с момента, когда его поставили на пост, и до момента, когда отдали ключи. CRM построена вокруг человека и его решения: откуда он пришёл, ответили ли ему, записался ли он, о чём думает после сметы, когда ему напомнить. Одна система про машину, другая про клиента, и путать их дорого в обе стороны. Если собрать заказ-наряды в CRM общего назначения, получится самодельная программа учёта без нормо-часов, склада и истории по VIN, которую придётся поддерживать своими силами. Если пытаться вести в программе учёта переговоры с автопарком или смету на кузовной ремонт, которую клиент обдумывает неделю, они останутся в памяти приёмщика. Поэтому правильный вопрос не «какую CRM выбрать для автосервиса», а «что из происходящего у вас не закрывает программа учёта». Если ничего — CRM не нужна. ## Когда Битрикс24 оправдан рядом с программой учёта Первый случай — договорные клиенты. Таксопарк, служба доставки или компания с парком служебных машин покупают не ремонт, а договор на обслуживание, и продажа такого договора идёт месяцами: переговоры, цены на нормо-час, согласование, продление. Это обычная продажа с длинным циклом, и CRM сделаны именно для неё. Второй — несколько точек и общий приём обращений: когда звонки и сообщения на все сервисы принимает один человек или колл-центр, нужно видеть их вместе и распределять по точкам. Третий — обращения из многих каналов: звонки, мессенджеры, сайт, Карты, и часть из них остаётся без ответа, потому что мастер под машиной. Четвёртый — дорогие работы со сметой, решение по которым клиент принимает днями. У Битрикс24 есть собственная Онлайн-запись: бокс, мастер и подъёмник заводятся ресурсами, и запись встаёт на время, когда свободны все трое; записываться можно из формы на сайте и из карточки в Яндекс Картах. Это полезно сервису без журнала в программе учёта. Если журнал уже ведётся в программе, второй журнал в CRM заводить нельзя: один и тот же бокс окажется продан дважды, и администратор будет сверять два расписания руками. Сами мы Онлайн-запись в автосервисах пока не запускали и говорим об этом прямо. ## Как связать CRM и программу учёта Начинать надо не со связки, а с листа, на котором у каждого поля назван хозяин. Заказ-наряд, работы, запчасти и история машины принадлежат программе. Обращение, источник, переписка, смета в раздумьях, договор с автопарком и дата следующего напоминания — CRM. Между ними ходит немного: из программы в CRM — пробег, дата и вид работ, то, что отложили на потом; из CRM в программу — запись, если журнал ведётся там, и согласие клиента на дополнительные работы. Можно ли это автоматизировать, зависит от того, что ваша программа умеет отдавать наружу: у одних есть готовый интерфейс обмена, у других только выгрузка в файл, у третьих нет ничего. Это выясняется по документации конкретной программы, а не по её названию, — и с конкретными программами для автосервиса мы до сих пор не интегрировались, поэтому смету на связку называем после разбора. Если программа закрыта, рабочий вариант всё равно есть: пробег и дату следующего обслуживания администратор вносит в карточку при выдаче машины, а напоминание дальше ставится само. Если программа учёта построена на платформе 1С, обмен считается как интеграция с 1С и входит в третью смету. ## Сколько стоит и что у нас есть по автосервисам Отдельной цены для отрасли нет. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: воронки под ваши потоки, приём обращений с сайта и из мессенджеров, права по ролям, напоминания, обучение администратора и приёмщика на живых обращениях и две недели сопровождения после запуска. Вторая смета, от 120 000 ₽, добавляет телефонию, третья, от 240 000 ₽, — документы из сделки и обмен с учётной системой. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору отдельным счётом на ваше юрлицо, программа учёта — её вендору; ни то, ни другое мы на себя не оформляем. Внедрений CRM в автосервисах у нас нет, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Всё, что мы можем предложить вместо опыта в нише, — бесплатный разбор, после которого у вас остаётся лист границы данных, даже если вы пойдёте к другому подрядчику; работу этапами, после каждого из которых можно остановиться; портал и лицензию на вашей компании с первого дня. И готовность сказать на разборе, что CRM вам не нужна, — в сервисе с одной точкой и программой, которая сама принимает запись, это самый частый честный ответ. ## Вопросы про CRM для автосервиса Семь вопросов, которые владелец сервиса задаёт первыми. Про звонок с поста, согласование работ по фото и сезон — на [странице про автосервисы](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/), про договор и оплату — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Программа учёта ведёт машину: заказ-наряд, нормо-часы, запчасти, историю по VIN. CRM ведёт человека: откуда пришёл, ответили ли ему, о чём он думает после сметы, когда ему напомнить. Если у вас одна точка, клиенты частные и программа сама принимает запись, CRM, скорее всего, не нужна. Сравнение по строкам — [в таблице выше](#bav-vs) Технически похожее собрать можно, но мы так не делаем и вам не советуем. Получится программа учёта без нормо-часов, склада и истории по VIN, которую придётся чинить своими силами после каждого обновления платформы. Готовые программы для сервиса делают это своим основным делом. Исключение — сервисы, где нормо-часов нет вовсе и продают проект со сметой, например тюнинг: там сделка со сметой и есть вся работа. Зависит от программы, и заранее мы этого не обещаем. С программами для автосервиса мы не интегрировались ни разу, поэтому сначала смотрим, что ваша умеет отдавать наружу: готовый интерфейс, выгрузку в файл или ничего. Если ничего — пробег и дату следующего ТО вносит администратор при выдаче машины, это полминуты. Если программа на платформе 1С — это [интеграция с 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) и третья смета. Если CRM вам нужна по другим причинам, запись логично держать в ней: бокс, мастер и подъёмник заводятся ресурсами, клиент может записаться с сайта или из Яндекс Карт. Онлайн-запись есть только на коммерческих тарифах Битрикс24. Если CRM не нужна, а нужна только запись без звонка, дешевле [бот для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/). Если журнал ведёт программа учёта — ни то ни другое не должно становиться вторым журналом. Цену подписки мы на сайте не называем: тарифы меняет вендор, и чужая цена на нашей странице устареет молча. Лицензия оформляется отдельным счётом на ваше юрлицо и в смету внедрения не входит. На разборе называем минимальный тариф, которого хватит вашему сервису, — с учётом того, что Онлайн-запись и ролевые права есть не на всех тарифах. Нет, и кейса не покажем: его нет. Раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Вместо опыта в нише — бесплатный разбор, после которого лист границы данных остаётся у вас; этапы, после каждого из которых можно остановиться; портал и лицензия на вашей компании. Если этого мало для решения, мы поймём. Первая смета — 2–3 недели, с телефонией — 4–6 недель, с обменом и документами — 8–12 недель. Для сервиса важнее не срок, а дата запуска: назначаем её на спокойные недели, а не на смену резины. Если разбор пришёлся на сезон, запуск просто переносится — схема к тому времени уже будет согласована. ## Назовите программу учёта и расскажите, откуда приходят клиенты, — нарисуем границу - Посмотрим, что ваша программа умеет отдавать наружу, — до сметы, а не после - Отдадим лист: что остаётся в программе, что уходит в CRM, у какого поля какой хозяин - Если программы вам хватает — так и скажем и покажем, что в ней донастроить ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и прошу позвать на него того, кто берёт трубку Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для фитнес-клуба: Битрикс24 для компаний > У фитнес-клуба CRM уже встроена в учётную систему. Битрикс24 нужен для продаж компаниям: корпоративные абонементы, продление договора. Внедрение от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-fitnes-klubov/ --- CRM для фитнес-клубов · Битрикс24 · продажи компаниям — от 60 000 ₽ — первые проекты в отрасли # CRM для фитнес-клуба уже встроена в учёт. Битрикс24 — для продаж компаниям Заявка с сайта, пробная тренировка, абонемент, продление, заморозка — всё это умеют учётные системы клубов, и многие прямо называют себя CRM: у [Mobifitness](https://mobifitness.ru/) это «учетная система со встроенной CRM», [Fitbase](https://fitbase.io/) ставит администраторам задачи и следит за продлениями. **Битрикс24 для тех же абонементов — вторая база клиентов.** Он нужен для продажи, которую учёт не ведёт: договора с компанией на фитнес для сотрудников. Фитнес-клубов в нашем портфолио нет — что это значит для проекта, сказано ниже. - Абонементы, проходы, заморозки и расписание остаются в учётной системе клуба - В Битрикс24 — переговоры с компанией: предложение, договор, список сотрудников - Продление договора готовим по тому, сколько сотрудников реально ходило, а не по дате в календаре [ Нужен ли клубу Битрикс24 ](#bfi-test) учёт и база — у клуба — число продлений не обещаем — бизнес-партнёр Битрикс24 - Абонементы, заморозки и продления частных клиентов - Проходы по турникету и расписание групповых - Заявки и пробные тренировки — во встроенной CRM Клиент как посетитель - Переговоры с компанией: кто решает, бюджет, условия - Предложение, договор, счета и акты - Продление договора по фактической посещаемости Компания как покупатель Между системами ходят две вещи: список сотрудников по договору — в учёт, цифра посещаемости — обратно в сделку перед продлением. Абонементы частных клиентов в портал не переносим. Разбираемся · 3 минуты ## Корпоративный абонемент продают дважды — и продление решает вторая продажа С частным клиентом всё просто: кто платит, тот и ходит. В договоре с компанией платит один, а ходят другие. Специалист по персоналу выбирает клуб, бухгалтерия оплачивает счёт, а сотрудники решают сами, пользоваться ли картой. Если они не пришли, через год компания спросит, за что она платила. Проверьте один свой договор: сколько карт выдано сотрудникам компании и сколько из них прошли через турникет хотя бы раз за последний месяц. Если второй цифры под рукой нет, разговор о продлении будет вестись вслепую. 1. 01 **Продажа компании** первый контакт → встреча или презентация клуба → предложение с условиями: сколько карт, какие зоны, кто платит → согласование → договор и счёт. Владелец — тот, кто продаёт компаниям. Меряется договорами и их суммой. Учётные системы устроены вокруг абонементов и визитов, и переговоров с компанией до договора в их описаниях мы не нашли 2. 02 **Продажа каждому сотруднику** список получен → карты выданы → первый визит → привычка. Владелец — администратор и тренеры. Всё это живёт в учётной системе: корпоративный клиент, карты его сотрудников, их проходы. Вести это в CRM не нужно — нужно вовремя смотреть 3. 03 **Связь между ними** раз в квартал цифра посещаемости по договору возвращается из учёта в сделку компании. К концу договора менеджер приходит к клиенту не с «продлеваем?», а с тем, сколько людей ходило и что можно поменять в условиях, чтобы ходило больше **Как это устроено в Битрикс24.** Корпоративные продажи живут в [отдельной воронке](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/12048924/) со своими стадиями и правами. Сверка посещаемости — [регулярный элемент смарт-процесса](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/27426434/), который портал создаёт сам по расписанию. К концу договора робот [создаёт повторный лид](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/22494682/) — вендор приводит этот сценарий как напоминание о завершении договора обслуживания. Если договоров с компаниями у вас два-три, всё это помещается в таблицу с датой окончания и напоминанием в календаре. Битрикс24 здесь окупается, когда корпоративные продажи становятся чьей-то работой, а не делом управляющего между остальными. ## Что нужно вашему клубу: встроенная CRM, таблица договоров или Битрикс24 Пять вопросов про учёт и про то, кому клуб продаёт. Из восьми возможных ответов в пяти цены нет: «сначала учётная система», «хватит учёта», «включите встроенную CRM», «продажам компаниям нужен хозяин» и «хватит таблицы договоров». Ответы считает браузер и никуда не отправляет. 1 · Какой у вас формат — Студия или небольшой зал Клуб с отделом продаж Сеть клубов 2 · Учётная система — Есть, со встроенной CRM, и в ней работают Есть, но заявки ведём мимо неё Нет, таблица или бумага 3 · Продаёте ли вы компаниям — Нет или единичные случаи Несколько договоров, приходят сами Заметная часть выручки или цель на год 4 · Кто продаёт компаниям — Управляющий или владелец между делами Есть менеджер по корпоративным клиентам Пока никто 5 · Что ещё продаёте, кроме абонементов — Ничего, только абонементы и услуги в клубе Аренду залов и мероприятия для компаний Франшизу или партнёрство **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: клубу хватит учётной системы, таблицы договоров или нужен Битрикс24 под продажи компаниям. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять ответов. Разбор видит ваши договоры с компаниями: откуда они пришли, кто их ведёт, сколько сотрудников по ним ходит и когда каждый заканчивается. Схема на одном листе — бесплатно, остаётся у клуба. [ Забрать разбор ](#bfi-cta) Сколько договоров с компаниями у клуба сейчас — и когда заканчивается ближайший? — Если ответ на второй вопрос приходится искать, напишите, какая у вас учётная система и кто продаёт компаниям. Скажем, хватит ли таблицы договоров или пора заводить воронку. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Учётная система, готовая CRM из Маркета или Битрикс24 — что для чего Три варианта, которые владельцу клуба предлагают под словом «CRM». Всё, что написано про чужие продукты, взято из описаний на сайтах их разработчиков и в справке вендора. Ни с одной фитнес-системой мы не работали, поэтому это сравнение назначений, а не оценка качества. | Вопрос | Учётная система клуба | Готовая CRM для фитнеса из Маркета | Битрикс24 под продажи компаниям | |---|---|---|---| | Для чего сделана | Абонементы, посещения, расписание, касса. [1С:Фитнес клуб](https://solutions.1c.ru/catalog/fitness/features) описывает продажу, заморозку и продление членств, учёт посещений и запись на групповые | По [описанию в подборке вендора](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/19405492/) — продажа абонементов и контроль их сроков, разовые услуги, СМС-рассылки | Переговоры и договоры с организациями, аренда залов, франшиза — всё, что длиннее одного визита к стойке | | Турникет и посещения | Проходы пишутся в учёт через систему контроля доступа. 1С:Фитнес клуб в описании называет Sigur, Gantner и другие — в версии КОРП | В описании не упомянуты | Не ведёт. Цифра посещаемости по договору приходит из учёта | | Корпоративный клиент | У 1С:Фитнес клуб в описании прямо названы «работа с корпоративными клиентами (организациями)» и рекуррентные договоры. Как это устроено в вашей системе — смотрим её документацию | В описании не выделен | Всё до договора и вокруг продления: контакты в компании, предложение, согласование, счёт | | Что придётся решить | Какая система подходит вашему формату — это вопрос к разработчикам и к вашему опыту работы в ней | Если учётная система уже есть, это вторая база абонементов рядом с ней | Где граница с учётом и кто переносит цифру посещаемости | | Что оплачиваете | Лицензию или подписку у разработчика | Подписку у разработчика приложения и лицензию Битрикс24 | Внедрение от 60 000 ₽ и лицензию Битрикс24 | **Вывод из таблицы короткий: две базы клиентов оправданы, только если во второй живут другие продажи.** Абонементы частных клиентов уже есть в учёте, и переносить их в портал значит заставить администратора вводить каждое продление дважды. Договор с компанией в учёт заносят, когда он подписан, — всё, что происходит до подписи и перед продлением, и есть работа для Битрикс24 ## Три способа, которыми компания может платить за фитнес сотрудников Договор с компанией можно построить по-разному, и от схемы зависит почти всё в CRM: что стоит в сумме сделки, как часто выставляются счета и о чём будет разговор при продлении. Поэтому схему выбирают до настройки воронки, а не после. 01 ### Компания платит за карты целиком Фиксированная сумма за оговорённое число карт на срок договора. В сделке — сумма договора и дата окончания, счёт один или по графику. Деньги клуб получает при любой посещаемости, но именно она решает продление: карты выданы, а в зал ходит малая часть — и через год компания ищет, на чём сэкономить. Поэтому сверка посещаемости в этой схеме важнее всего. 02 ### Компания платит по факту посещений Сумма меняется каждый месяц, и сделка здесь — сам договор, а не выручка по нему. Цифру посещений за месяц даёт учётная система, счёт выставляется по ней. В Битрикс24 для этого подходит регулярный элемент смарт-процесса «счёт за месяц», который создаётся сам по расписанию. Разговор о продлении здесь проще: компания платит ровно за то, чем сотрудники пользовались. 03 ### Сотрудник платит сам по цене компании Компания не платит ничего или доплачивает часть, а договор даёт её сотрудникам скидку. Продаёт здесь клуб каждому сотруднику, и эти продажи живут в учётной системе, как обычные абонементы. В Битрикс24 остаётся только договор с компанией и работа с ней: рассылка по сотрудникам через неё, день открытых дверей, отчёт о том, сколько людей пришло. **Какие условия допустимы в договоре с компанией и как оформляются закрывающие документы, решают ваши юрист и бухгалтер.** Наша часть — чтобы выбранная схема была видна в карточке сделки полями, а счета и напоминания появлялись в нужный день. Предложение и договор по вашему [шаблону](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18127800/) из карточки — третья смета ## Учёт и портал: что где живёт и что ходит между ними Две системы в клубе работают, пока у каждого поля один хозяин. Как только администратор начинает вести абонемент и там и там, одна из баз через месяц отстаёт, и верить перестают обеим. Поэтому граница проводится по данным, а не по тому, где удобнее нажать кнопку. Живёт в учётной системе — абонементы и корпоративные карты — проходы по турникету — заморозки — расписание групповых — продления частных клиентов — заявки и пробные тренировки Живёт в Битрикс24 — компании и люди в них — переговоры и предложения — договоры и счета — аренда залов и мероприятия — франшиза Что ходит между ними — список сотрудников — в учёт — посещаемость по договору — в сделку — дата окончания договора Что не переносим — частных клиентов и их визиты — посещения сотрудников поимённо — анкеты о здоровье **Как цифра посещаемости попадёт в сделку, зависит от вашей учётной системы, а не от нас.** Если она отдаёт данные через открытый обмен, сверку можно собрать автоматически — это отдельная работа по [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/). Если нет — раз в квартал ответственный выгружает отчёт по договору и вносит одно число в карточку. С фитнес-системами мы не работали, поэтому возможности обмена проверяем у разработчика до сметы и при вас. Посещения поимённо в CRM не нужны: для разговора с компанией хватает общей цифры, а лишние персональные данные — лишний риск ## Что собираем в Битрикс24 для корпоративных продаж клуба Шесть частей, все — штатными средствами платформы, со ссылками на её справку. Абонементов, расписания и турникета в этом списке нет: они остаются в учёте, и строить вторую их копию в портале мы не станем. **Воронка продаж компаниям** Свои стадии — от первого контакта до подписанного договора, свой владелец и свой отчёт. [Отдельная воронка](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/12048924/) не смешивается с частными продажами, если вы их когда-нибудь тоже заведёте, и права к ней настраиваются отдельно. **Компания и люди в ней** Специалист по персоналу, который выбирает, руководитель, который согласует, бухгалтер, который платит. У каждого своя роль в карточке компании, и менеджер видит, с кем говорил и о чём, даже если контакт сменился. **Предложение и договор по шаблону** Условия из карточки подставляются в ваше предложение и договор по [шаблону](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18127800/). Тексты пишет ваш юрист, мы их переносим. Документы из сделки — третья смета. **Сверка посещаемости по расписанию** Раз в квартал портал сам создаёт [регулярный элемент](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/27426434/) сверки по каждому договору, и у ответственного появляется задача внести цифру из учёта. Регулярные смарт-процессы есть не на всех тарифах. **Продление — заранее** На стадии «договор подписан» робот через заданный срок [создаёт повторный лид](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/22494682/) — к тому моменту, когда до конца договора остаётся время поговорить, а не когда он уже закончился. **Аренда залов и мероприятия** Отдельная воронка для компаний, которые снимают зал под корпоративную тренировку, турнир или выездной день: дата, площадка, число людей, предоплата. Если вы продаёте франшизу, она получает свою воронку по тому же принципу. ## Фитнес-клубов среди наших клиентов не было И раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли — так же сказано на странице направления. Поэтому вместо витрины три карточки: почему пусто, какой проект мы сюда сознательно не ставим и что появится, когда будет что показать. Первые проекты в отрасли ### Почему пусто Ни один клуб не заказывал у нас ни CRM, ни что-то другое. Всё, что написано на этой странице про клуб, — устройство платформы по её справке, описания учётных систем с сайтов их разработчиков и устройство договора с компанией, которое видно снаружи. Самое узкое место любого проекта здесь — обмен с вашей учётной системой. Поэтому оно первым пунктом разбора, и проверяем его у разработчика, а не на словах. [Как устроено внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/) Чего здесь не будет ### Кейса клуба предпринимателей На странице про фитнес он показан как проект из другой отрасли с похожей механикой членства. Сюда он не подходит: там вход продаётся без менеджера, а корпоративная продажа клуба — это как раз переговоры, согласования и продление с живым человеком. Похожее название механики не делает кейс доказательством. [Страница про фитнес](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/) ### Здесь будет первый кейс Когда клуб проведёт в портале хотя бы одно продление корпоративного договора и разрешит показать, что было: сколько компаний в работе, сколько дошло до договора, сколько продлили. И что не сработало. Без этого раздела кейс не публикуется. [Обсудить первый проект](#bfi-cta) ## Как идёт внедрение в клубе — и где такие проекты обычно спотыкаются Пять шагов. Под каждым — что на нём чаще всего идёт не так и что мы делаем, чтобы этого не случилось. Первая смета занимает 2–3 недели, но в клубе важно ещё и когда: новую систему не запускают в месяц, когда весь отдел продаж занят потоком частных клиентов. 01 **Разбор договоров с компаниями** Разговор идёт с владельцем про то, как должно быть, а тот, кто на самом деле звонит компаниям, в нём не участвует. Как делаем: по полчаса с управляющим и с тем, кто ведёт корпоративных клиентов, и список текущих договоров с датами окончания на столе 02 **Граница с учётной системой** В портал начинают заводить абонементы «для полноты картины», и администратор получает второе окно для той же работы. Как делаем: на одном листе пишем, какое поле где живёт, и до сметы узнаём у разработчика учёта, что он отдаёт наружу 03 **Сборка воронок** Стадии берут из шаблона продаж «вообще», и в них нет ни списка сотрудников, ни сверки, ни даты окончания договора. Как делаем: стадии называем по вашим договорам, схему оплаты выбираем до настройки, сверку и продление ставим сразу 04 **Обучение на живых переговорах** Показывают интерфейс на учебной компании, и через неделю менеджер ведёт настоящих клиентов снова в своём блокноте. Как делаем: менеджер при нас заводит компанию, с которой сейчас на самом деле ведёт переговоры, и договор, который скоро заканчивается 05 **Запуск и две недели рядом** Таблицу договоров оставляют «пока», и через месяц даты окончания снова живут в ней, а не в портале. Как делаем: в день запуска старая таблица договоров становится архивом только для чтения, а следующие две недели вопросы менеджера разбираем в день, когда они появились ## Сколько стоит внедрение для фитнес-клуба Сметы те же, что у всего направления, — клубного тарифа у нас нет. Состав каждой открыт, сроки названы: вторая занимает 4–6 недель, третья — 8–12 недель. Каждая следующая включает предыдущую целиком. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Какая смета нужна клубу.** Для корпоративных продаж обычно хватает первой: воронка компаний, карточки с людьми в них, сверка посещаемости, продление и обучение менеджера. Вторая нужна, если компаниям звонят много и разговоры должны оставаться в карточке. Третья — предложения и договоры по шаблону и обмен с 1С, когда договоров столько, что документы по ним занимают отдельного человека. Автоматическая передача посещаемости из учётной системы в сметы не входит: она зависит от того, что отдаёт ваша система, и считается отдельно. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору отдельным счётом на клуб и в смету не входит, как и подписка на учётную систему. Портал, лицензия и права администратора с первого дня у клуба, подробно — [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## После запуска: настоящая проверка — первое продление договора Приёмка показывает, что портал настроен и менеджер в нём работает. Нужен ли он клубу, показывает другое: пришёл ли менеджер к компании перед концом договора с цифрой посещаемости, а не с вопросом «продлеваем?». До этого момента проходит несколько месяцев, и вот что в них происходит. Первые две недели **Рядом, в рамках сметы** Менеджер ведёт в портале живые переговоры, мы отвечаем на вопросы и правим мешающее. Главное, за чем следим: не вернулись ли договоры в старую таблицу. **От вас:** правило, что компания, которой нет в портале, никем не ведётся Конец квартала **Первая сверка посещаемости** Портал сам создаёт сверку по договорам, ответственный вносит цифру из учёта. Здесь становится видно, по каким компаниям карты выданы, а в зал почти никто не ходит, — и есть время что-то сделать до продления. **От вас:** человек, который выгружает отчёт из учётной системы, если автоматического обмена нет До конца договора **Первое продление** Повторный лид приходит заранее. Менеджер идёт к компании с тем, сколько сотрудников ходило, и с предложением, как сделать условия удобнее для тех, кто не ходил. **От вас:** решение, что можно менять в условиях без согласования с владельцем Дальше **Три варианта, и первый бесплатный** Ваш администратор ведёт портал по схеме и регламенту, которые остаются у клуба. Если упрётся во что-то незнакомое — разовый час, 3 000 ₽. Если задачи пойдут потоком — абонемент сопровождения, от 60 000 ₽/мес. **От вас:** ничего сверх выбора — какой вариант ваш, обычно видно к концу первого квартала ## Откуда пришли и куда дальше Страница про фитнес — о частных клиентах: почему они уходят за недели до конца абонемента и как это увидеть по турникету. Страница направления — о том, как устроено внедрение вообще. Ещё две — про рекламу клуба и про салоны, где CRM тоже стоит рядом с отраслевой системой, а не вместо неё. Куда ещё посмотреть — 4 - [Фитнес-клубы — Сигнал о пропусках из учёта, продление без ресепшена, окупаемость на продлениях — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/) - [Внедрение Битрикс24 — Как устроено внедрение вообще и как понять к концу месяца, что оно прижилось — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Реклама фитнес-клуба — Кампании по сегментам клуба и обучение на тех, кто купил абонемент — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-fitnes-klubov/) - [CRM для салонов — Та же граница с другой стороны: визиты в журнале записи, продажи курсов в портале — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-salonov-krasoty/) ## Когда клубу Битрикс24 не нужен Пять запросов, с которыми владельцы клубов приходят за CRM. На каждый — что оказывается нужно на самом деле. В четырёх из пяти это не наша работа, и мы так и говорим. Пришли за**CRM, чтобы клиенты продлевали абонементы** Оказалось нужно**Включить напоминания и задачи в учётной системе** Продление частного абонемента — работа учёта: там срок, история визитов и касса. Некоторые системы по своему описанию сами ставят администратору задачи по продлениям. Проверьте, что из этого у вас оплачено, но не включено, раньше, чем покупать вторую систему. Пришли за**CRM, чтобы видеть, кто перестал ходить** Оказалось нужно**Сигнал о пропусках из учёта — задачей тренеру** Кто перестал ходить, знает турникет, а значит учётная система. Как превратить это в задачу конкретному человеку, разобрано [на странице про фитнес](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/); если система этого не умеет, нужна [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), а не портал. Пришли за**Битрикс24 вместо учётной системы** Оказалось нужно**Оставить учёт и не трогать его** Турникет, заморозки, списание тренировок, расписание групповых и касса у стойки — то, для чего учётные системы клубов сделаны. Собирать это в портале — долгий путь к тому, что у вас уже есть и работает. Пришли за**Готовой CRM для фитнеса из Маркета, чтобы не платить за учёт** Оказалось нужно**Сравнить её с учётом по списку того, что делает стойка** Небольшой студии без турникета такого приложения может хватить — судить по описанию, а не по нашему мнению: мы его не ставили. Клубу с турникетом, заморозками и групповыми стоит сначала проверить, что из этого в приложении есть. Пришли за**CRM, чтобы начать продавать компаниям** Оказалось нужно**Человек, у которого это в обязанностях** CRM не находит компании и не звонит им: она показывает, с кем и когда говорить. Пока продавать компаниям некому, воронка останется пустой. Назначьте человека — хотя бы на часть ставки, — и через пару месяцев переговоров станет видно, пора ли их куда-то переносить. ## Что обычно идёт рядом Если выяснится, что Битрикс24 клубу пока не нужен, задача обычно всё равно остаётся — просто решается другим инструментом. Три соседние работы и рубрика блога. - [ Интеграции — Связь с учётной системой клуба — **от 60 000 ₽** · когда пропуски, даты окончания и посещаемость по договору должны приходить сами, а не выгрузкой ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Mini App — Абонемент и продление в Telegram — **от 50 000 ₽** · если приложением клуба пользуется мало кто, а продлевают только на стойке ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Аналитика — Сквозная аналитика до повторной покупки — **от 90 000 ₽** · чтобы видеть источник клиента не только у первого абонемента ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Рубрика блога — CRM и Битрикс24 — **если система уже стоит** · как проверить, работают в ней или мимо неё ](https://starostoff.ru/blog/crm/) ## CRM для фитнес-клуба: что стоит знать до выбора ## Какая CRM нужна фитнес-клубу У фитнес-клуба CRM почти всегда уже есть, даже если её так не называют. Учётные системы клубов ведут абонементы и пакеты, заморозки и продления, посещения по турникету, запись на групповые и кассу, а некоторые — например, Mobifitness и Fitbase — прямо описывают себя как CRM: заявки с сайта и из мессенджеров, пробные тренировки, задачи администратору по продлениям. Поэтому первый вопрос не «какую CRM купить», а «что из нужного уже есть в нашем учёте и включено ли оно». Отдельная CRM рядом с учётной системой оправдана, только если в ней будут жить другие продажи. Если завести в Битрикс24 те же абонементы, администратор будет вводить каждое продление дважды, одна из баз отстанет, и через месяц верить перестанут обеим. Для частного клиента клубу хватает учёта, настроенного так, чтобы сигнал о пропусках и приближении конца абонемента становился чьей-то задачей. ## Когда клубу нужен Битрикс24 Битрикс24 нужен для продажи, которую учётная система не ведёт: договора с компанией на фитнес для сотрудников. Такая продажа длинная и идёт через нескольких людей: специалист по персоналу выбирает клуб, руководитель согласует бюджет, бухгалтерия оплачивает счёт. Подписанный договор учётная система может вести — у 1С:Фитнес клуб работа с корпоративными клиентами прямо названа в описании, — но переговоры до подписи и разговор о продлении идут вне её. К этому же относятся аренда залов под мероприятия компаний и продажа франшизы, если клуб её продаёт. Главная особенность корпоративного абонемента в том, что его продают дважды: компании и каждому сотруднику. Если сотрудники не ходят, договор не продлится, как бы хорошо ни прошли переговоры. Поэтому в CRM важна не только воронка до договора, но и сверка посещаемости: раз в квартал цифра из учёта попадает в сделку компании, и к концу договора менеджер приходит к клиенту с тем, сколько людей ходило. ## Как это устроено в Битрикс24 Корпоративные продажи живут в отдельной воронке со своими стадиями, правами и карточкой. В карточке компании — люди с их ролями: кто выбирает, кто согласует, кто платит. Предложение и договор собираются по вашему шаблону. Сверка посещаемости заводится регулярным элементом смарт-процесса, который портал создаёт сам по расписанию, а к концу договора робот создаёт повторный лид, чтобы разговор о продлении начался заранее. Схема оплаты — фиксированная сумма за карты, оплата по факту посещений или скидка сотрудникам — выбирается до настройки, потому что от неё зависит, что стоит в сумме сделки и как часто выставляются счета. Абонементы, проходы, заморозки и расписание в портал не переносятся. Между системами ходят только список сотрудников по договору и цифра посещаемости. Автоматически или выгрузкой — зависит от того, что отдаёт наружу ваша учётная система, и это проверяется у её разработчика до сметы. ## Сколько стоит и что у нас есть Отдельного тарифа для клубов нет, работают сметы направления. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: воронка корпоративных продаж, карточки компаний, сверка посещаемости, продление и обучение менеджера на его настоящих переговорах. Звонки и почта в карточке компании — вторая смета, от 120 000 ₽; договоры по шаблону и 1С — третья, от 240 000 ₽. Лицензия Битрикс24 и подписка на учётную систему оплачиваются их разработчикам. Фитнес-клубов среди наших клиентов не было, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Поэтому на этой странице нет ни одной отраслевой цифры и ни одного кейса. Риск первого проекта в нише снимает не особая гарантия, а порядок работы: бесплатный разбор до договора, этапы с остановкой между ними, портал и лицензия на клубе с первого дня. Долю продлений мы не обещаем: она зависит от зала, тренеров и цены больше, чем от CRM. ## Вопросы владельцев клубов про CRM Семь вопросов про учёт, корпоративные договоры и Битрикс24. Про отток частных клиентов и продление без ресепшена — на [странице про фитнес](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, в Маркете есть готовые решения, где абонемент — сделка со сроком. Но если в клубе стоит учётная система с турникетом, заморозками и расписанием, абонементы уже живут там, и их копия в портале будет второй базой. Мы советуем вести абонементы в учёте, а Битрикс24 оставлять для продаж компаниям. Если учётной системы нет вовсе, начинать стоит с неё: это подписка у разработчика, а не наша работа. С турникетом напрямую — не нужно: он пишет проходы в учётную систему, и брать данные надёжнее оттуда. Можно ли связать учёт с порталом, зависит от того, что ваша система отдаёт наружу и на каком тарифе. С фитнес-системами мы не работали, поэтому узнаём это у разработчика до сметы и при вас. Для корпоративных продаж хватает одной цифры в квартал, и её можно вносить из отчёта руками. Сделка здесь — сам договор, а счета выставляются каждый месяц по цифре посещений из учёта. В Битрикс24 для этого есть регулярные элементы смарт-процесса: портал сам создаёт «счёт за месяц» по расписанию, и у ответственного появляется задача внести цифру и отправить счёт. Какие условия допустимы в таком договоре, решают ваши юрист и бухгалтер. Готовое решение по описанию в подборке вендора закрывает абонементы, их сроки и разовые услуги — то есть работу учётной системы. Корпоративных продаж в описании нет. Если у вас нет учёта и нет компаний-клиентов, приложение может подойти, и поставить его сможет ваш администратор без нас. Мы его не ставили и оценок не даём. Нет. Ни CRM, ни других проектов для клубов у нас не было, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Поэтому начинаем с бесплатного разбора, работаем этапами с возможностью остановиться после любого, а портал и лицензия с первого дня оформлены на клуб. Гарантия у нас одна для всех отраслей, особой «гарантии для первых проектов» мы не придумываем — [как она записана в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Для абонементов — нет: учётные системы клубов работают и с сетями, 1С:Фитнес клуб, например, прямо пишет в описании о сетевых клубах. Для продаж компаниям сеть получает то, чего нет у одного клуба: договор с компанией может покрывать несколько адресов, и менеджеру нужно видеть его целиком. Тогда в портале одна воронка корпоративных продаж на всю сеть, а в сделке — какие клубы входят в договор. Первая смета — от 60 000 ₽, срок 2–3 недели: для воронки компаний, сверки и продления её обычно достаточно. Если звонков компаниям много и их нужно слышать в карточке — от 120 000 ₽, 4–6 недель. Предложения и договоры по шаблону плюс 1С — от 240 000 ₽, 8–12 недель. Лицензию Битрикс24 клуб оплачивает вендору сам. Автоматическая передача посещаемости из учётной системы считается отдельно, после того как станет ясно, что эта система отдаёт наружу. ## Расскажите про договоры с компаниями — скажем, нужен ли клубу Битрикс24 - Разберём продажи компаниям: откуда приходят, кто ведёт, сколько сотрудников по договорам ходит - Отдадим схему: воронка, схема оплаты, что ходит между учётом и порталом - Если клубу хватает учётной системы или таблицы договоров, — так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и прошу позвать на него того, кто продаёт компаниям Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для агентства недвижимости на Битрикс24 > Объекты и покупатели в одной CRM, база у агентства, а не у агента. Честно сравниваем с отраслевыми CRM для агентств. Внедрение Битрикс24 от 60 000 ₽, портал ваш. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-nedvizhimosti/ --- CRM для агентств недвижимости · Битрикс24 · объекты и покупатели — от 60 000 ₽ — первые проекты в отрасли # CRM для агентства недвижимости: у каждой сделки две стороны С одной стороны — объект: договор с собственником, фотографии, объявления, показы, задаток. С другой — покупатель: заявка, подбор, ипотека, показы, сделка. Обычная воронка продаж видит только покупателя, а объект живёт в таблице агента и уходит вместе с ним. **В Битрикс24 объект заводится отдельной сущностью со своими стадиями и связывается с каждым покупателем, которому его показывали.** Проектов в недвижимости у нас пока не было — ниже сказано, что мы знаем и чего нет. - Объекты и покупатели в одной системе, но не в одной воронке - База принадлежит агентству: агент видит своё, выгрузка закрыта правами - Если вам проще отраслевая CRM с выгрузкой на площадки — скажем до договора [ Какая система нужна агентству ](#bnd-test) кейсов в недвижимости нет — сказано ниже — портал и база на агентстве — бизнес-партнёр Битрикс24 ## Пять утечек внутри агентства, которых не видно без системы Про то, как обращение теряется до показа — скорость ответа, отбор, проданная квартира в рекламе, — подробно на [странице про недвижимость](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/). Здесь другое: что теряется уже внутри агентства, между агентами и между сторонами сделки. Ни одна из пяти утечек не видна в рекламном отчёте. 01 ### Агент ушёл — собственники ушли с ним Контакты собственников, договорённости о показах, история переговоров о цене лежали в его телефоне и его таблице. Агентство узнаёт об этом, когда собственник говорит новому агенту: «я уже работаю с вашим бывшим сотрудником». Договор о неразглашении этого не лечит: лечит то, что база с первого дня живёт в системе агентства. 02 ### Один объект у трёх агентов Собственник позвонил в офис дважды, объявление нашли двое, и теперь квартиру ведут трое, каждый считает её своей, а в рекламе висят три разных объявления с разной ценой. Кто подписал договор с собственником, выясняется на планёрке, если выясняется вообще. 03 ### После показа покупателю никто ничего не прислал Квартира не подошла, агент переключился на следующий показ, а покупатель, у которого уже понятны бюджет и требования, остался без подборки. Через неделю он смотрит квартиры с другим агентством. Самый дорогой контакт — тот, кто уже ездил смотреть, — теряется тише всех. 04 ### Встречная сделка рассыпалась из-за сроков Продавец покупает другую квартиру на деньги от продажи своей, и две сделки должны сойтись в один день. Даты задатков, одобрения ипотеки и выхода на сделку — в разных головах и разных календарях. Цепочку держит тот, кто помнит, пока не заболеет. 05 ### Комиссия и её раздел — в отдельной таблице Сколько получит агент со стороны продавца, сколько — со стороны покупателя, сколько уйдёт партнёру по совместной сделке, считается руками после подписания. Споры о разделе начинаются тогда, когда восстановить, кто что делал, уже нельзя. ## Отраслевая CRM, Битрикс24 или система застройщика Готовые CRM для агентств существуют, и в части задач они проще Битрикс24 — это надо сказать до всего остального. Отраслевые системы мы описываем по тому, что их производители пишут о себе на своих сайтах: с ними мы не работали и сравнивать качество не беремся. | Что смотрим | Отраслевая CRM агентства | Битрикс24 | Система застройщика | |---|---|---|---| | Что это | [JoyWork](https://www.joywork.ru/), [INTRUM REALT](https://intrumnet.com/) и подобные — системы, сделанные для агентств и риэлторов | CRM общего назначения: сделки, задачи, телефония, документы, общение внутри компании. Про объекты недвижимости из коробки не знает | [Profitbase](https://profitbase.ru/), [MacroCRM](https://macrocrm.ru/) и подобные — для продаж девелопера: шахматка, бронь, сопровождение сделки | | База объектов | Есть из коробки, с полями под недвижимость | Собирается отдельной сущностью — смарт-процессом со своими стадиями и связью со сделками | Шахматка квартир проекта со статусами | | Выгрузка на площадки | По описаниям производителей — одна из главных функций | Штатно нет. Закрывается приложениями из Маркета или доработкой — мы не подключали ни то, ни другое | Зависит от системы; для застройщика важнее витрина на сайте | | Задачи, документы, 1С, телефония на всех | Часть есть, остальное — интеграциями | Сильная сторона: всё в одном портале, включая общение и задачи отделов, которые не продают | Про продажи квартир; остальная работа компании живёт в других системах | | Несколько направлений | Вторичка и аренда — обычно да; ипотечный брокер или юрсопровождение как отдельный отдел — смотреть по системе | Свои воронки на каждое направление и общая база объектов и клиентов | Одно направление — продажа своих квартир | | Куда идти | К её производителю, если агентство живёт выгрузкой и одним-двумя направлениями | Сюда, если направлений несколько или Битрикс24 уже стоит, а объекты живут мимо него | К производителю системы. Нам — если рядом нужна CRM для обращений | **Агентству, которое живёт выгрузкой на площадки и работает в одном направлении, отраслевая CRM, скорее всего, проще.** В Битрикс24 то же самое собирается из смарт-процесса, приложений Маркета и настройки — это дольше и держится на большем числе частей. Битрикс24 выигрывает, когда агентство — уже не только продажа: несколько отделов, юристы, ипотечный брокер, задачи, документы и одна телефония на всех. ## Какая система нужна вашему агентству Пять вопросов про то, как устроена работа с объектами и покупателями. Тест умеет ответить «вам нужна отраслевая CRM», «вам нужна система застройщика», «не переезжайте» и «таблицы пока хватит» — в этих исходах мы ничего не продаём и цену не показываем. Ответы считает браузер. 1 · Кто вы — Агентство, в котором работают несколько агентов Частный риэлтор или команда из двух-трёх человек Застройщик или отдел продаж новостроек 2 · Сколько у вас направлений — Одно-два: вторичка, аренда Несколько отделов: вторичка, новостройки, загородка, ипотечный брокер, юристы 3 · Насколько вы живёте выгрузкой на площадки — Объектов немного, объявления размещаем руками Объектов много, выгрузка на площадки — ежедневная работа 4 · Что нужно, кроме объектов и сделок — Больше ничего: объекты, покупатели, показы Задачи отделов, документы, телефония на всех, обмен с 1С 5 · Где сейчас база — В телефонах и таблицах агентов В отраслевой CRM В Битрикс24, но объекты живут мимо него **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо, какая система вам ближе: отраслевая CRM агентства, система застройщика, Битрикс24 или пока просто общая таблица с правилами. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков. Разбор смотрит на вашу базу: сколько объектов и у кого они, где дубли, как устроены показы и сделки, — и рисует схему «объекты — покупатели — сделки» на одном листе. Бесплатно, лист остаётся у вас. [ Забрать разбор ](#bnd-cta) Разбираемся · 3 минуты ## Объект — не сделка: почему в CRM агентства две сущности Первое, что делают агентства в обычной CRM, — заводят квартиру как сделку. Кажется удобно: у квартиры есть цена, стадии, ответственный. Проблемы начинаются на втором покупателе. Сделка — это один покупатель и одна покупка, а квартиру показывают десятку людей, и у каждого показа свой исход. Выпишите на листе два столбца: что происходит с квартирой и что происходит с человеком, который её ищет. Столбцы окажутся разной длины, с разными шагами и разными владельцами, — и именно поэтому им нужны две карточки, а не одна. 1. 01 **Объект** привлечён → договор с собственником подписан → фото и описание готовы → в рекламе → идут показы → задаток → снят с продажи. Владелец — агент, который привёл собственника. Стадии двигает то, что происходит с квартирой, а не с конкретным покупателем 2. 02 **Покупатель** заявка → понятны бюджет и срок → подборка отправлена → показы → ипотека одобрена → задаток → сделка. Владелец — агент покупателя, и это может быть другой человек. У покупателя свои причины застрять: банк думает, продаёт свою квартиру, выбирает между районами 3. 03 **Показ — точка встречи** одно событие, которое принадлежит обеим карточкам. В карточке объекта видно, скольким людям его показали и что они сказали; в карточке покупателя — что он уже видел и почему отказался. Из этих отказов и получается следующая подборка **Как это устроено в Битрикс24.** Покупатель — обычная сделка в воронке продаж. Объект — [смарт-процесс](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18913884/): отдельная сущность CRM со своими стадиями, своими полями, роботами и связью с другими элементами. Сделка покупателя связывается с объектами, которые ему показывали, и из карточки объекта видны все его покупатели. Одна квартира — одна карточка, сколько бы людей её ни смотрели. Стадии выше — пример, а не шаблон. У агентства, которое работает с новостройками как брокер, объект выглядит иначе: квартиру не привлекают, а берут из базы застройщика. Как стадии называются у вас, выясняется на разборе из того, как говорят ваши агенты. Где у вас сейчас живут объекты? — Напишите, сколько агентов, какие направления и где база — в таблицах, в отраслевой CRM или в Битрикс24 мимо сделок. Скажем, какая система вам ближе, даже если это не Битрикс24. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Что собираем в Битрикс24 для агентства Шесть частей, и все — штатными средствами платформы, со ссылками на её справку. Чего здесь нет — выгрузки на площадки и шахматки: штатно их в Битрикс24 нет, и об этом отдельный блок ниже. **База объектов отдельной сущностью** Смарт-процесс «Объекты» со стадиями от договора с собственником до снятия с продажи, с полями под ваш тип недвижимости и связью с покупателями. У объекта один ответственный агент — и один собственник, а не три карточки на одну квартиру. **Воронки по направлениям** Покупка, продажа, аренда, новостройки, ипотечный брокер — у каждого направления свои стадии и свой ответственный. Общая одна база контактов: покупатель, который продаёт свою квартиру, остаётся одним человеком в двух воронках. **Распределение заявок и время ответа** Новая заявка назначается ответственному по правилу, которое вы выбрали, а не тому, кто первым заметил. Время от заявки до первого ответа выводим в отчёт по каждому агенту. Почему в недвижимости это решает больше рекламы — на [странице про отрасль](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) **Права: своё, отдела, всё** Агент видит свои объекты и сделки, руководитель отдела — отдел, директор — всё. [Экспорт из CRM — отдельное право](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/23240636/), и у агентов его нет. Ролевая модель есть не на всех тарифах — тариф называем на разборе. **Дубли собственников и покупателей** Собственник, который звонил дважды, остаётся одним контактом. Дубли [объединяются штатно](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/25343258/), а при переносе базы мы склеиваем их до запуска: иначе спор «чей это объект» переедет в новую систему вместе с данными. **Документы из карточки** Договор с собственником, акт показа, соглашение о задатке — по [шаблону](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18089278/), с данными из карточки. Это третья смета. Тексты договоров ваши: мы переносим их в шаблон, а не пишем. ## Чего в Битрикс24 для агентства нет из коробки Пять вещей, которые агентство ждёт от CRM и которых в Битрикс24 штатно нет. У вендора есть подборки приложений для недвижимости в Маркете — [отраслевые решения](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/14111144/) и [приложения для агентств](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/17802940/). Это сторонние разработки по подписке, и ни одну из них мы не ставили, поэтому в правой колонке — не оценка, а то, что мы проверим до сметы. | Чего нет штатно | Чем обычно закрывают | Что проверяем до сметы | |---|---|---| | Выгрузка объектов на площадки | Приложения Маркета, которые собирают фиды в форматах площадок, или своя доработка | Требования нужных вам площадок к фиду и то, снимается ли объект из фида вместе с бронью. Иначе площадки показывают проданное | | Чаты площадок в CRM | Для Авито есть штатное подключение, но с условиями по подписке на стороне площадки; для других — приложения | По [справке Битрикс24](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/28202720/) интеграция с Авито зависит от подписки в аккаунте и раздела объявлений. Смотрим по вашему аккаунту | | Шахматка новостроек | Приложения Маркета или связка с системой застройщика | Нужна ли она вам вообще: агентству-брокеру часто хватает ссылки на шахматку застройщика | | Подбор объектов под покупателя | Фильтр по полям смарт-процесса; для автоматического подбора — приложения | Какие параметры реально участвуют в подборе у ваших агентов. Обычно их меньше, чем полей в карточке | | Объекты на карте | Приложения Маркета | Будут ли на неё смотреть. Карта, которую открывают раз в месяц, не стоит подписки | **Если первые две строки для вас главные — посмотрите на отраслевые CRM агентств раньше, чем на нас.** У них это, по их собственным описаниям, основная функция, а у Битрикс24 — надстройка из нескольких частей, и каждая часть — отдельная подписка и отдельная точка поломки. Мы скажем это и на разборе. ## Ни одного агентства в портфолио Агентство обычно проверяет подрядчика одним вопросом: «с какими агентствами вы работали». Ответ — ни с какими. Раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет вообще, в любой отрасли, и это же сказано на странице направления. Первые проекты в отрасли ### Что мы переносим, а что нет Переносится устройство платформы: смарт-процессы, права ролей, воронки, распределение, шаблоны документов — это одинаково в любой отрасли, и это мы знаем. Не переносится знание вашей работы: как агенты делят объекты, как считается комиссия, как собирается встречная сделка. Его мы узнаём от вас на разборе, а не додумываем. [Как устроено внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/) Чего здесь не будет ### «Агентство удвоило число сделок после внедрения» Число сделок агентства зависит от рынка, ставок по ипотеке и состава агентов сильнее, чем от любой CRM, и честного способа вычленить вклад системы нет. Такие фразы пишутся за минуту, а директор агентства узнаёт их по первой цифре. Кейса из другой отрасли с той же механикой — база объектов плюс покупатели — у нас тоже нет. [Что есть в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) ### Здесь появится первое агентство Когда первое агентство проживёт в системе полный цикл сделки и разрешит показать, что изменилось: сколько объектов сменили агента без потери собственника, сколько покупателей после показа получили подборку. И что не получилось — без этого раздела кейс не публикуем. [Обсудить первый проект](#bnd-cta) ## Как идёт внедрение в агентстве: сначала база, потом воронки В агентстве самый долгий шаг — не настройка, а сбор базы из телефонов и таблиц агентов. Под каждым шагом — что на нём обычно идёт не так и как мы это делаем. Сроки — из смет направления, первая занимает 2–3 недели. 01 **Инвентаризация базы** Базу собирают «как есть» из всех таблиц — и получают одну квартиру в трёх вариантах с тремя ценами. Как делаем: сначала список источников и владельцев, потом перенос только живых объектов и собственников 02 **Дубли и спорные объекты** Спор «чей объект» переезжает в новую систему и продолжается там — теперь с доступом у всех. Как делаем: список спорных объектов уходит руководителю до переноса, решение по каждому — его, не наше 03 **Схема двух сущностей** Объекты заводят сделками, потому что так быстрее, — и через месяц воронка продаж забита квартирами. Как делаем: на одном листе — стадии объекта, стадии покупателя по направлениям, права и что считается показом 04 **Обучение на своих объектах** Агентам показывают систему на демо-квартире, и они продолжают вести своих собственников в телефоне. Как делаем: каждый агент при нас заводит свой настоящий объект и отправляет подборку настоящему покупателю 05 **Запуск и две недели рядом** Старые таблицы оставляют «на всякий случай», и через месяц в них опять больше, чем в системе. Как делаем: таблицы закрываются на запись в день запуска, а мы две недели на связи и правим то, что мешает агентам ## Сколько стоит внедрение для агентства Сметы общие для всего направления — пакета «для недвижимости» нет, и отрасль цену не меняет. Меняет состав: число направлений и то, сколько базы надо собрать и почистить. Первая смета — 2–3 недели, вторая — 4–6 недель, третья — 8–12 недель; каждая включает предыдущую. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Что из этого нужно агентству.** Первая смета — это база объектов смарт-процессом, воронки, права и распределение заявок с сайта и из мессенджеров; сколько добавит перенос и чистка вашей базы, видно только после инвентаризации. Вторая добавляет телефонию с записью разговоров и почту — для агентства, где договорённости о показах звучат по телефону, это обычно следующий шаг. Третья — документы из карточки и обмен с 1С. Выгрузка на площадки и приложения Маркета в сметы не входят: их стоимость и подписку называем после проверки, до договора. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору отдельным счётом на агентство, подписки на приложения Маркета — их разработчикам. Ни то, ни другое мы на себя не оформляем. Как это записано в договоре — [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## База принадлежит агентству — не агенту и не нам В агентстве у базы два способа уйти. Первый — с агентом: собственники и покупатели жили в его телефоне. Второй — с подрядчиком: портал оформлен на него, и уйти от него можно, а забрать нечего. Оба закрываются до запуска, а не после увольнения. Права не заменяют доверия внутри команды и не спасают от агента, который переписывает телефоны в блокнот. Они делают другое: ничего не пропадает, когда человек уходит, и выгрузить всю базу одной кнопкой может только тот, кому вы это разрешили. **Когда агент уходит, его объекты и сделки остаются.** В Битрикс24 элементы CRM уволенного сотрудника [передаются коллегам](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18001440/) вместе с историей: следующий агент видит, о чём договорились с собственником и что показывали покупателю. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Портал и лицензия Битрикс24 оформлены на агентство, права администратора — у директора - Агент видит свои объекты и сделки, руководитель отдела — отдел, директор — всё - Право на экспорт из CRM есть только у тех, кого назвали вы - Звонки с записью идут через телефонию агентства, а не с личных номеров агентов - Схема сущностей, стадий и прав — документом, чтобы следующий подрядчик разобрался за день - Наша учётная запись в портале отключается одной кнопкой в любой момент - Подписки на приложения Маркета — на агентство, а не на нас ## Где продолжение этой страницы Про то, как устроено внедрение вообще и как проверить его к концу первого месяца, — на странице направления. Про поток обращений, закон о рекламе застройщика и цену сделки при длинном цикле — на странице про недвижимость. Две соседние работы — для тех, кто уже в другой CRM или у кого заявки с сайта не доходят. Куда ещё посмотреть — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Почему CRM не приживается, критерии приёмки и тест готовности — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Недвижимость — Скорость первого ответа, отбор обращений до менеджера, закон о рекламе, цена сделки по когорте — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) - [Переезд с другой CRM — Если база уже в отраслевой системе и переезд решён: что из истории переносимо, а что нет — формат направления](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) - [Заявки с сайта в CRM — Чтобы заявка с подбора по параметрам дошла целиком и с источником, а не пересылалась руками — формат направления](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) ## Когда Битрикс24 агентству не нужен Четыре случая, и в трёх из них нужна не «никакая система», а другая. Мы работаем с Битрикс24 и получаем деньги за его внедрение — поэтому этот список важнее для вас, чем для нас. 01 ### Вы частный риэлтор или работаете вдвоём Объекты, покупатели и показы помещаются в одну хорошо устроенную таблицу и календарь. Уходить базе некуда, распределять заявки не между кем, отчёт делать не для кого. Система понадобится с третьим агентом — или с первым случаем, когда собственник достался двоим. 02 ### Вы застройщик, и в центре работы — шахматка Бронь квартир, статусы по корпусам и этажам, сопровождение сделки долевого участия — это задачи систем для девелоперов, и собирать их в Битрикс24 из приложений — долгий путь к тому, что у них есть из коробки. Битрикс24 рядом может понадобиться для обращений и задач, но не вместо. 03 ### Вы живёте выгрузкой на площадки, и направление одно Если главное в работе — сотни объектов на досках объявлений и ничего, кроме продаж, отраслевая CRM агентства проще и, скорее всего, дешевле в сопровождении. Если вы уже в ней и она устраивает — не переезжайте: часть истории при переезде теряется всегда. 04 ### Вы сдаёте жильё посуточно Там в центре не сделка, а календарь занятости по объектам и синхронизация с площадками бронирования. Это задача специализированных сервисов для посуточной аренды, а не CRM продаж, и в Битрикс24 она решается хуже, чем в них. ## Что обычно идёт рядом с CRM агентства CRM стоит в середине: слева в неё приходят заявки, справа из неё читают деньги. Если соседнее звено слабое, внедрение его не исправит — подбор без вопросов о бюджете так и будет приводить «просто узнать». - [ Откуда берутся заявки — Страница с подбором по параметрам — **бюджет, срок, ипотека — до звонка** · ответы приходят в карточку покупателя, и агент видит, кому звонить первым ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Какая реклама привела сделку — Сквозная аналитика — **источник живёт в сделке до подписания** · при цикле в несколько месяцев без этого бюджет делят по звонкам, а не по сделкам ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Что дальше — Сопровождение Битрикс24 — **новое направление, новый агент, новая площадка** · когда задачи идут потоком и каждая слишком мелкая для проекта ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Проверить самим — Чек-лист «CRM работает или только куплена» — **восемь проверок в своей системе** · если Битрикс24 уже стоит и непонятно, почему объекты живут мимо него ](https://starostoff.ru/blog/crm/) ## CRM для агентства недвижимости: что стоит знать до выбора ## Что должна уметь CRM агентства недвижимости У агентства в каждой сделке две стороны, и CRM обязана видеть обе. Первая — объект: квартира или дом от собственника со своим путём от договора на продажу через фотографии, объявления и показы до задатка и снятия с продажи. Вторая — покупатель: заявка, понятный бюджет и срок, подборка, показы, одобрение ипотеки, задаток, сделка. Обычная воронка продаж описывает только вторую сторону, поэтому объекты в агентствах так часто живут отдельно — в таблицах агентов, в их телефонах и в личных кабинетах площадок. Кроме двух сторон, есть три вещи, которых агентство ждёт от системы. База должна принадлежать агентству, а не агенту: когда человек уходит, собственники и покупатели остаются. Один объект — одна карточка и один ответственный, иначе квартиру ведут трое и спорят, кто подписал договор. И показ должен оставлять след: что увидел покупатель, почему отказался, что ему отправили после, — из этого собирается следующая подборка. ## Отраслевая CRM или Битрикс24 Готовые CRM для агентств недвижимости существуют и, по описаниям их производителей, из коробки умеют то, что в Битрикс24 собирается из нескольких частей: базу объектов с полями под недвижимость и выгрузку объявлений на площадки. Если агентство работает в одном-двух направлениях и живёт выгрузкой, отраслевая система проще и, скорее всего, дешевле в сопровождении. Застройщику с шахматкой и бронью квартир нужна система для девелоперов, а не CRM агентства и не Битрикс24. Битрикс24 оправдан, когда агентство — уже не только продажа. Несколько отделов со своими воронками: вторичка, новостройки, загородная недвижимость, ипотечный брокер, юристы. Задачи и согласования между отделами, документы, одна телефония на всех, обмен с 1С. Или когда Битрикс24 уже стоит, сделки в нём ведут, а объекты живут мимо. В этих случаях объект заводится смарт-процессом — отдельной сущностью CRM со своими стадиями, полями и роботами, связанной со сделками покупателей, — а выгрузку на площадки и чаты досок объявлений закрывают приложения из Маркета. Их мы не ставили и проверяем до сметы. ## Как внедрять, чтобы база не ушла вместе с агентом Самый долгий шаг внедрения в агентстве — не настройка, а сбор базы. Объекты и собственники лежат в таблицах и телефонах, одна квартира встречается в трёх вариантах с тремя ценами, а у части объектов несколько «владельцев» среди агентов. Поэтому начинаем с инвентаризации: список источников, живые объекты, дубли. Спорные объекты уходят руководителю до переноса — решать, чей объект, должен он, а не подрядчик, иначе спор переедет в новую систему вместе с данными. Дальше — права. Агент видит свои объекты и сделки, руководитель отдела — отдел, директор — всё; экспорт из CRM — отдельное право, и у агентов его нет. Элементы CRM уволенного сотрудника передаются коллегам вместе с историей переговоров. Обучение идёт на настоящих объектах: каждый агент заводит при нас своего собственника и отправляет подборку своему покупателю. Старые таблицы закрываются на запись в день запуска — пока они открыты, система остаётся вторым местом для ввода. ## Сколько стоит и что у нас есть по недвижимости Пакета для недвижимости нет, считаются сметы направления. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: база объектов, воронки по направлениям, права, распределение заявок, обучение агентов и две недели сопровождения после запуска. Вторая смета, от 120 000 ₽, добавляет телефонию с записью разговоров и почту, третья, от 240 000 ₽, — документы из карточки и обмен с 1С. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору, приложения Маркета — их разработчикам; портал и все подписки оформляются на агентство. Проектов в недвижимости у нас не было, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Мы знаем платформу и знаем, как устроено внедрение, которое приживается; вашей работы — как агенты делят объекты, как собирается встречная сделка, как считается комиссия — мы не знаем и узнаём на разборе. Разбор бесплатный, схема «объекты — покупатели — сделки» остаётся у вас, и если по ней окажется, что вам ближе отраслевая CRM, мы так и скажем. ## Вопросы агентств про CRM Восемь вопросов: четыре про систему, четыре про то, как в ней живёт агентство. Если вашего нет — [спросите в Telegram](https://t.me/NikolaStar), ответит основатель. ### Про систему Зависит от того, что у вас в центре работы. Одно-два направления и ежедневная выгрузка на площадки — отраслевая CRM агентства, скорее всего, проще. Несколько отделов, задачи, документы, одна телефония на всех или Битрикс24 уже стоит — тогда он. Застройщику с шахматкой нужна система для девелоперов. Подробно — [в таблице выше](#bnd-vs) Штатно — нет. Выгрузку делают приложения из Маркета Битрикс24, которые собирают фиды в форматах площадок, или своя доработка. Ни то, ни другое мы пока не подключали, поэтому до сметы проверяем требования нужных вам площадок и то, снимается ли объект из фида вместе с бронью. Подписка на приложение оформляется на агентство и в нашу смету не входит. Можно, и так делают часто, — но сделка описывает одну покупку одного человека, а квартиру показывают многим. Через месяц воронка продаж забита объектами, у квартиры появляются двойники под каждого покупателя, а отчёт о продажах перестаёт что-либо значить. Смарт-процесс «Объекты» решает это: одна квартира — одна карточка со своими стадиями, связанная со всеми покупателями, которым её показывали. Если она вас устраивает — нет: часть истории при переезде теряется всегда, а новая система зарастает так же, если процесс в ней не поддерживать. Переезжать стоит, когда агентство выросло из неё по существу — появились отделы и задачи, которых она не описывает. Тогда сначала считаем, что из вашей истории переносимо, — это [отдельная работа](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) ### Про агентство Из системы — нет, если права настроены до запуска: агент видит только свои объекты и сделки, экспорта у него нет, а его элементы после увольнения передаются коллегам вместе с историей. От блокнота права не спасают. Зато собственник больше не «принадлежит» агенту: история переговоров с ним остаётся в карточке, и следующий агент продолжает разговор, а не начинает заново. Агентство-партнёр заводится компанией, его агент — контактом, и оба привязываются к сделке. В сделке видно, чья сторона чья и какая доля комиссии уходит партнёру. Доступа в ваш портал у партнёра нет и не нужно: договорённости фиксирует ваш агент. Если совместных сделок много, для них удобна отдельная воронка со своими стадиями согласования. Хранить — да: сумма комиссии, доли агента продавца, агента покупателя и партнёра живут в сделке, и по ним строится отчёт. Начислять зарплату — нет, это работа бухгалтерии и учётной системы; если она на 1С, данные можно передавать туда обменом, это третья смета. Правило раздела комиссии придумываете вы, мы записываем его в поля так, чтобы после подписания было видно, кто что делал. Нет. Раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Мы знаем платформу и то, из-за чего внедрения не приживаются; вашу работу узнаём от вас. Вместо опыта в нише — бесплатный разбор, схема, которая остаётся у вас, этапы, после каждого из которых можно остановиться, и портал на вашем агентстве с первого дня. ## Расскажите, где живут объекты и покупатели, — нарисуем схему агентства - Посмотрим, где сейчас база, сколько в ней дублей и у кого спорные объекты - Отдадим схему «объекты — покупатели — сделки»: стадии, права, что считается показом - Если вам ближе отраслевая CRM агентства — так и скажем, до договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и прошу позвать на него одного из агентов Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для ресторана: Битрикс24 для банкетов > Гостя, доставку и лояльность ведёт касса: iiko, r_keeper. Битрикс24 ресторану нужен для банкетов, кейтеринга и продаж компаниям до предоплаты. Внедрение от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-restoranov/ --- CRM для ресторанов · Битрикс24 · банкеты, кейтеринг, компании — от 60 000 ₽ — первые проекты в отрасли # CRM для ресторана: гостя ведёт касса, а банкет продаётся до неё Гостя, доставку, бонусы и бронь стола ведёт кассовая система: у [iiko](https://iiko.ru/) в описании — банкеты и резервы, собственная доставка и встроенная лояльность, у [r_keeper Delivery](https://rkeeper.ru/products/delivery/) — заказы с сайта, из приложения и агрегаторов в одном окне. **Отдельная CRM для тех же гостей — вторая база рядом с кассой.** Битрикс24 нужен для продаж, которые идут неделями до события: банкетов и корпоративов, кейтеринга, обедов для офисов по договору. Ресторанов среди наших клиентов не было, поэтому ни одной отраслевой цифры ниже нет. - Меню, стоп-лист, заказы, доставка и бонусы остаются в кассовой системе - В Битрикс24 — банкет до предоплаты: дата, гости, меню, расчёт, договор с компанией - После события робот возвращает компанию в работу к следующему поводу [ Нужна ли ресторану CRM ](#bre-test) касса и база — у ресторана — кейсов в ресторанах нет — бизнес-партнёр Битрикс24 ## Кассовая система, готовая CRM из Маркета или Битрикс24 — что для чего Под словами «CRM для ресторана» продают три разные вещи. Сведения о кассах и готовых приложениях здесь — из того, что их создатели пишут о себе на своих сайтах и в подборке Битрикс24. Ни iiko, ни r_keeper мы для ресторанов не подключали, поэтому это сравнение назначений, а не оценка качества. | Задача | Кассовая система | Готовая CRM для ресторана из Маркета | Битрикс24 под банкеты и компании | |---|---|---|---| | Гость зала и доставки | Заказы, доставка, курьеры, агрегаторы, бонусы. [Quick Resto](https://quickresto.ru/) описывает себя как онлайн-кассу, складской учёт, CRM и доставку в одной системе | По [описанию в подборке вендора](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/25949392/) — воронка «Доставка заказа курьером» | Не ведём: это вторая база гостей рядом с кассой | | Бронь стола | У iiko в описании — «резервирование и банкеты» | Воронка «Бронирование» с временем визита и номером стола | Не ведём: бронь стола — работа кассы или сервиса бронирования | | Банкет до предоплаты | Переговоров до предоплаты — версий меню, предложений, договора с компанией — в описаниях касс мы не нашли | Воронка «Банкет и мероприятия» | Основная работа: заявка, просмотр, меню и расчёт, предложение, договор, предоплата | | Кейтеринг и обеды для офисов | Зависит от кассы и её модулей — смотрим документацию вашей | В описании не выделены | Своя воронка, договоры с компаниями, счёт за месяц по расписанию | | Что оплачиваете | Лицензию или подписку у поставщика кассы | Подписку у разработчика приложения и лицензию Битрикс24 | Внедрение от 60 000 ₽ и лицензию Битрикс24 | **Готовое решение из Маркета может подойти целиком** — если кассы с доставкой и бронью у вас нет, а продажи простые. Мы его не ставили и оценок не даём, а поставить его сможет ваш администратор. Если касса с этими модулями уже стоит, две из трёх воронок готового решения повторят её работу, и остаётся одна — банкеты. Её мы и собираем под ваш процесс ## Нужна ли вашему ресторану CRM — и для чего именно Пять вопросов про банкеты, компании и кассу. Из восьми возможных ответов в трёх цены нет: «сначала кассовая система», «CRM вам не нужна» и «хватит календаря банкетов». Ответы считает браузер и никуда не отправляет. 1 · Какое у вас заведение — Кафе, кофейня или доставка без зала для мероприятий Ресторан с залом, где бывают банкеты Банкетная площадка или кейтеринг — мероприятия и есть бизнес Сеть заведений 2 · Банкеты и мероприятия — Почти не проводим Бывают, звонят сами, ведёт администратор Идут потоком, есть или нужен банкетный менеджер 3 · Что продаёте компаниям — Ничего отдельно Корпоративы и выездные мероприятия Обеды и питание для офисов по договору Франшизу 4 · Кассовая система — Есть, с доставкой и лояльностью Есть, но без этих модулей Нет, меню и заказы ведём вручную 5 · Где сейчас живут заявки на банкеты — В журнале или тетради администратора В телефоне и мессенджере менеджера В общей таблице Уже в CRM, но работают мимо неё **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: ресторану хватит кассы, календаря банкетов или нужен Битрикс24 под банкеты и продажи компаниям. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять ответов. Разбор видит ваши заявки на банкеты за прошлый месяц: сколько их было, сколько дошло до предоплаты и куда делись остальные. Схема на одном листе — бесплатно, остаётся у ресторана. [ Забрать разбор ](#bre-cta) Сколько заявок на банкеты было у вас в прошлом месяце — и сколько из них внесли предоплату? — Если первую цифру никто не считал, напишите, какая у вас касса и кто принимает звонки про банкеты. Ответим, справится ли календарь с одним правилом или банкетам нужна отдельная воронка. Счёта за ответ не будет, созваниваться не обязательно. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 3 минуты ## Где кончается CRM и начинается касса: граница — предоплата Гость зала решает за вечер: пришёл, заказал, заплатил. Банкет решается неделями. Компания присылает запрос в два-три места, смотрит залы, сравнивает меню и расчёт на человека, согласует бюджет с руководителем. Пока предоплаты нет, это не заказ, а возможность — и держат её не в кассе, а в голове администратора. Проверьте себя одним вопросом: сколько заявок на банкеты было в прошлом месяце? Не сколько банкетов прошло — это знает касса, — а сколько людей спрашивали. Если ответа нет, вы не видите, сколько банкетов ушло к соседу, и не знаете почему. 1. 01 **До предоплаты — сделка** заявка → созвон или просмотр зала → меню и расчёт на гостя → предложение отправлено → договор и предоплата. Владелец — банкетный менеджер или администратор. Меряется тем, сколько заявок дошло до предоплаты и почему остальные отказались: дорого, дата занята, выбрали другое место 2. 02 **После предоплаты — касса** банкет заводится там, где он будет исполнен: зал, дата, меню, заказ на кухню, расчёт в день события. CRM это не дублирует. Если в кассе банкет ведётся как резерв с предзаказом, сделка просто хранит ссылку на него и сумму 3. 03 **После события — снова сделка** благодарность, короткий вопрос, всё ли понравилось, и повод на будущее. Компания, которая провела у вас новогодний вечер, через год снова будет выбирать площадку, и у того, кто напомнит о себе вовремя, шансов больше, чем у того, кто ждёт звонка **Как это устроено в Битрикс24.** Банкеты — [отдельная воронка](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/12048924/) со своими стадиями. На стадии предоплаты робот [создаёт ссылку на оплату](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24955586/), а оплаченный счёт переводит сделку дальше. После события робот через заданный срок [создаёт повторный лид](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/22494682/). Как пробивается чек по онлайн-оплате, зависит от подключённого платёжного сервиса: это проверяем на разборе. Если банкетов у вас несколько в месяц и их ведёт один администратор, всё это помещается в календарь с одним правилом: дата без предоплаты держится не дольше оговорённого срока. CRM нужна, когда заявок больше, чем помнится, или когда ими занимается больше одного человека. ## Пять мест, где банкет уходит к соседнему ресторану Ни одно из них не видно в отчёте кассы: там только банкеты, которые состоялись. Под каждым — как это обычно происходит и что закрывает потерю. Не все пять закрываются CRM: второй и четвёртый — сначала правило внутри ресторана, а портал только помогает его соблюдать. 01 **Звонок про банкет пришёл в пятницу вечером** Администратор занят залом, отвечает «перезвоню завтра» и не записывает номер. Завтра звонят уже из другого ресторана. Что закрывает: звонок и сообщение сами становятся заявкой с ответственным, и утром она ждёт менеджера. Телефония в карточке — вторая смета 02 **Меню и расчёт отправили через три дня** Компания ждала предложения от трёх площадок и выбрала ту, что ответила первой и понятнее. Что закрывает: правило «расчёт — в тот же день» и шаблон предложения, который собирается из карточки. Шаблоны документов — третья смета, до неё хватит готовых файлов 03 **«Мы подумаем» — и никто не перезвонил** Клиент не отказался, про него просто забыли: следующий звонок жил в памяти администратора. Что закрывает: переход на стадию «думают» без даты следующего звонка невозможен — дата становится делом менеджера 04 **Дату держат без предоплаты** Зал на субботу обещан тем, кто пропал, а другой компании на ту же дату отказали. Что закрывает: срок удержания даты — поле в сделке и ваше правило. Накануне срока менеджер получает задачу, после него дата освобождается 05 **После банкета никто не вспомнил о компании** Через год та же компания снова ищет площадку и начинает с поиска, а не с вас. Что закрывает: повторный лид, который робот создаёт через заданный срок после события, — к тому, кто сейчас ведёт банкеты ## Что собираем в Битрикс24 для ресторана Шесть частей, все — штатными средствами платформы, со ссылками на её справку. Гостей зала, доставки, меню и стоп-листа в этом списке нет: это работа кассы, и копировать её в портал мы не будем. **Воронка банкетов** Своя [воронка](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/12048924/) и свои поля: дата, зал, число гостей, формат, бюджет на человека, срок удержания даты. Стадии называются по вашему процессу, а причина отказа выбирается из короткого списка, а не пишется словом «дорого». **Кейтеринг и выездные мероприятия** Отдельная воронка, если вы выезжаете к клиенту: адрес, площадка, что везёте, сколько людей из персонала. Смешивать её с банкетами в зале не стоит — у выездного мероприятия другие шаги и другие риски. **Обеды для офисов по договору** Компания с договором и ежемесячный счёт по фактическим заказам. Счёт за месяц портал заводит сам [регулярным элементом](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/27426434/) смарт-процесса — такие элементы есть не на всех тарифах. **Предложение и договор по шаблону** Меню с расчётом на гостя и договор с компанией собираются из карточки по [вашему шаблону](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18127800/). Тексты договора — вашего юриста. Документы из сделки — третья смета. **Предоплата без переписки** Робот формирует ссылку на оплату, а когда счёт получает статус «Оплачен», [триггер](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24955586/) сам переводит сделку на стадию «предоплата внесена». **Звонки и мессенджеры в одном окне** Запросы из Telegram, ВКонтакте и почты приходят в [контакт-центр](https://www.bitrix24.ru/features/crm/contact-center/) с ответственным, и пятничный звонок не теряется в телефоне администратора. Телефония с записью разговоров — вторая смета. ## Касса и портал: у каждого свой отрезок жизни банкета В ресторане две системы уживаются, пока у каждой свой отрезок жизни банкета. Касса знает меню, кухню и деньги в день события. Портал знает всё, что было до предоплаты и будет после. Путаница начинается, когда меню или бронь пытаются вести в обеих. Живёт в кассе — меню и техкарты — стоп-лист — бронь столов — проданный банкет и заказ на кухню — расчёт в день события — доставка и бонусы гостей Живёт в Битрикс24 — заявки на банкеты и мероприятия — компании и договоры — версии меню и предложения — предоплата и счета — следующие поводы Что ходит между ними — после предоплаты — дата, зал, гости, меню в кассу — итоговая сумма банкета — в сделку Чего не делаем — не ведём меню и стоп-лист в CRM — не заводим гостей зала и доставки — не принимаем заказы на кухню из портала **Как банкет попадёт из сделки в кассу, зависит от вашей кассовой системы.** Кассы мы знаем по названиям и документации, а не по проектам, — это же сказано на [странице про рестораны](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/). Поэтому первый шаг — посмотреть, что ваша касса принимает снаружи и на каких условиях. Если обмена нет или он платный у поставщика, банкет после предоплаты заводит в кассу администратор — ручной шаг, о котором вы узнаете до сметы, а не после ## Ресторанов у нас не было. Что можно проверить до договора Кейсов здесь нет — ни ресторанных, ни из другой отрасли с той же механикой: продаж банкетов через CRM мы не вели нигде. Вместо витрины — две колонки: на что можно опереться и чего у нас нет. Про кухню, стоп-листы и пятничный вечер мы знаем со стороны и будем спрашивать вас, а не рассказывать вам. - Статус бизнес-партнёра Битрикс24, подтверждённый сертификатом, который проверяется на стороне вендора - Бесплатный разбор до договора: схема «до и после предоплаты» остаётся у вас, даже если дальше вы пойдёте не к нам - Работа этапами: после каждого можно остановиться и забрать сделанное, портал и лицензия с первого дня на ресторане - Одна гарантия для всех отраслей — на нашу ошибку против технического задания; касса и чужие сервисы ею не покрываются. [Как это записано](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Ресторанов, кафе и кейтеринга среди клиентов — ни по CRM, ни по другим работам - Связок iiko, r_keeper или другой кассы с Битрикс24 — ни одной мы не собирали - Раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами — ни в одной отрасли, это сказано и на странице направления - Особой «гарантии для первых проектов»: придумывать её ради этой страницы мы не стали ## Как идёт внедрение в ресторане Пять шагов, первая смета занимает 2–3 недели. В ресторане важен не только срок, но и сезон: новую систему не стоит запускать в те недели, когда заявки на корпоративы идут одна за другой, — учиться в пик некому и некогда. 01 ### Разбор с тем, кто берёт трубку Полчаса с управляющим и полчаса с тем, кто на самом деле принимает звонки про банкеты. Второй разговор важнее: управляющий знает, как должно быть, а администратор — что происходит, когда звонят в разгар смены. 02 ### Лист «до и после предоплаты» Какие стадии у банкета, сколько держится дата, что уходит в кассу и кто это делает. Смотрим документацию вашей кассы и только после этого говорим, будет ли обмен или ручной шаг. 03 ### Сборка до сезона корпоративов Воронки, поля, приём звонков и сообщений, предоплата, повторные поводы. Портал должен заработать до того, как пойдут заявки на новогодние вечера, а не в их разгар. 04 ### Обучение на живых заявках Менеджер при нас заводит заявку, которая пришла на этой неделе, собирает расчёт и отправляет ссылку на предоплату. Если заявок пока нет, берём вчерашний звонок из журнала — придуманный банкет вопросов не рождает. 05 ### Две недели рядом Отвечаем на вопросы, пока они свежие, и смотрим на главный риск: не вернулись ли заявки в тетрадь у стойки. Через две недели садимся с управляющим и смотрим, что мешало и что поправить. ## Сколько стоит внедрение для ресторана Ресторанного пакета у нас нет, работают сметы направления. Их состав открыт: вторая занимает 4–6 недель, третья — 8–12 недель, и каждая включает предыдущую. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Какая смета нужна ресторану.** Для банкетов обычно хватает первой: воронка, поля, предоплата, повторные поводы и обучение того, кто принимает заявки. Вторая добавляет телефонию: звонок про банкет, пропущенный в пятницу вечером, остаётся в карточке с записью. Третья — предложения и договоры по шаблону и обмен с 1С: она нужна кейтерингу и тем, кто кормит офисы по договорам, где документов каждый месяц больше, чем звонков. Обмен с кассовой системой в сметы не входит — он зависит от кассы и считается после того, как мы посмотрим её документацию. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору отдельным счётом на ресторан и в смету не входит, как и подписка на кассовую систему. Портал, лицензия и права администратора остаются у вас, подробно — [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Компании-заказчики принадлежат ресторану, а не банкетному менеджеру Самое ценное в банкетных продажах — список компаний, которые уже у вас отмечали и придут снова. Нередко он живёт в телефоне одного человека. Когда этот человек переходит в соседний ресторан, список переходит вместе с ним, и следующий декабрь начинается с нуля. Никакие права не запретят переписать номер в личный блокнот. Они решают другое: история переговоров, меню прошлого банкета и дата следующего повода остаются у ресторана, и новый менеджер начинает не с пустого листа. **Когда менеджер уходит, его сделки остаются.** В Битрикс24 элементы CRM уволенного сотрудника [передаются коллеге](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18001440/) вместе с перепиской и историей — со всеми банкетами, которые компания у вас провела. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Портал и лицензия Битрикс24 оформлены на ресторан, права администратора — у владельца или управляющего - Менеджер видит свои банкеты, управляющий — все, бухгалтер — только счета - Выгрузить список компаний может только тот, кому вы [выдали это право](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/23240636/) - Звонки и сообщения идут через каналы ресторана, а не через личный номер менеджера - Шаблоны предложений, меню и договора лежат в портале, а не в чьей-то почте - Схема воронок и регламент — документом: следующий подрядчик или ваш администратор разберётся без нас - Наша учётная запись в портале отключается одной кнопкой в любой момент ## Откуда пришли и куда дальше Страница про рестораны — о доставке: почему второй заказ должен быть вашим, а не агрегатора. Страница направления — об устройстве внедрения. Две соседние работы — про рекламу ресторана и про собственный канал заказа в Telegram. Куда ещё посмотреть — 4 - [Рестораны и доставка — Комиссия агрегатора, свой канал для повторного заказа, меню и стоп-лист из кассы — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) - [Внедрение Битрикс24 — Три сметы, критерии приёмки и что остаётся у вас после запуска — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Реклама ресторана — Поиск начинается с банкетов и своей доставки, а не с общих запросов — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-restoranov/) - [Доставка в Telegram — Адрес, зона, цена доставки до оплаты и статус заказа — для постоянных гостей — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) ## Когда ресторану Битрикс24 не нужен Четыре случая, в которых разбор заканчивается советом, а не сметой. Для первого проекта в отрасли отказ — нормальный итог разговора: лучше сказать это до договора, чем объяснять через месяц, почему портал пустой. 01 ### У вас зал и доставка, а банкетов и заказов от компаний нет Всё, что происходит с гостем, — заказ, доставка, бонусы, бронь стола — ведёт касса. Продажи, которая длилась бы неделями, у вас нет, и вести в CRM нечего. Полезнее проверить, что в кассовой системе оплачено, но не включено, и как гости находят вас в Картах. 02 ### Банкеты бывают несколько раз в месяц, и их ведёт один человек Такой поток помещается в календарь и одну таблицу, если у них есть правило: у каждой заявки — дата следующего звонка, а дата банкета без предоплаты держится оговорённый срок. CRM станет нужна, когда заявок станет больше, чем помнится, или ими займутся двое. 03 ### Кассовой системы нет Если меню и заказы ведутся вручную, начинать нужно с кассы: без неё банкету после предоплаты некуда уйти, а стоп-лист будет жить в голове. Выбор и настройка кассы — работа её поставщика и вашей команды, а не наша. 04 ### Вам нужна не CRM, а рассылки постоянным гостям Позвать гостей на новое меню или в дождливую пятницу — задача модуля лояльности кассы или бота, который копит подписчиков с согласием на новости. Как это устроено в своём канале, разобрано на [странице про рестораны](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/); Битрикс24 здесь окажется лишним звеном. ## Шесть вопросов, которые мы зададим на разборе Про Битрикс24 здесь нет ни одного. Из ответов складываются стадии, поля и граница с кассой — по сути, это и есть задание на настройку. Про кухню и зал спрашивать будем мы: рассказывать вам о них нам нечего. **Сколько было заявок в прошлом месяце** Не банкетов, а именно заявок, и сколько из них дошло до предоплаты. Если первую цифру никто не знает, это главный ответ: вы видите только тех, кто остался, и не видите тех, кто ушёл. **Кто берёт трубку в пятницу вечером** Администратор между столами, менеджер из дома или никто. От этого зависит, как заявка попадает в систему и кому приходит утром. **Сколько дней держите дату без предоплаты** Если правила нет, его придётся придумать до настройки: без него поле «срок удержания» будет пустым, а зал на субботу — обещанным двоим. **Кто из компаний отмечал у вас в прошлом году** Этот список — первое, что переносится в портал, и первые повторные поводы. Если он есть только у менеджера в телефоне, это тоже ответ. **Какая у вас касса и что в ней включено** Банкеты, резервы, лояльность, доставка — что из этого уже оплачено и работает. Часть задач может закрыться настройкой кассы, и тогда портал понадобится для меньшего. **Кто продаёт выездные мероприятия и обеды** Если кейтеринг и питание для офисов продаёт тот же человек, что и банкеты, воронки можно держать рядом. Если разные люди — у каждого своя воронка и свои права. ## Что обычно идёт рядом Если окажется, что банкетов у вас немного и CRM пока рано, задача всё равно остаётся — её решает другой инструмент. Три соседние работы и одна статья из блога. - [ Интеграции — Обмен между кассой и порталом — **от 60 000 ₽** · когда банкетов много и заводить каждый в кассу руками после предоплаты уже накладно ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Аналитика — Откуда приходят банкеты — **от 45 000 ₽** · чтобы видеть, какой канал приносит заявки, дошедшие до предоплаты, а не просто звонки ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Mini App — Свой канал доставки — **от 120 000 ₽** · если задача не в банкетах, а в повторных заказах постоянных гостей ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [ Бизнесу — Как привлечь гостей в кафе — **диагноз до рекламы** · если гостей мало вообще, а не только банкетов ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) ## CRM для ресторана: что стоит знать до выбора ## Какая CRM нужна ресторану У ресторана две разные продажи, и CRM нужна только для одной из них. Первая — гость зала и доставки: пришёл или заказал, поел, заплатил, получил бонусы. Она занимает минуты, и её целиком ведёт кассовая система. Крупные кассы описывают у себя доставку, работу с агрегаторами, лояльность и бронирование, а некоторые прямо называют встроенную часть CRM. Отдельная система для тех же гостей рядом с кассой становится второй базой, которую никто не поддерживает. Вторая продажа — всё, что решается неделями до события: банкеты и корпоративы, кейтеринг и выездные мероприятия, обеды для офисов по договору, продажа франшизы. Здесь покупатель — чаще компания, решение принимают несколько человек, а до денег проходят звонок, просмотр зала, меню и расчёт на гостя, предложение и договор. Этих переговоров в описаниях касс мы не нашли, и именно для них ресторану нужна CRM. ## Граница между CRM и кассой Удобнее всего проводить границу по предоплате. До неё банкет — сделка в CRM: дата удерживается, меню обсуждается, компания сравнивает несколько площадок. После предоплаты банкет становится заказом и заводится в кассу: зал, меню, кухня, расчёт в день события. CRM этот заказ не дублирует и в день банкета не нужна. Она снова включается после события, когда пора поблагодарить компанию и поставить повод на будущее: через год той же компании снова понадобится площадка для праздника. Как банкет попадает из сделки в кассу, зависит от кассовой системы: если она принимает данные снаружи, это можно связать, если нет — после предоплаты банкет заводит администратор. Это проверяется по документации кассы до сметы. Меню, стоп-лист, бронь столов и гостей доставки в CRM не переносят: у каждого поля должен быть один хозяин. ## Как это устроено в Битрикс24 Банкеты, кейтеринг и договоры с компаниями ведутся отдельными воронками со своими стадиями, полями и правами. В банкетной — дата, зал, число гостей, формат, бюджет на человека и срок, сколько дата держится без предоплаты. Предложение с меню и договор собираются из карточки по шаблону ресторана. На стадии предоплаты робот создаёт ссылку на оплату, а когда счёт отмечен оплаченным, сделка сама переходит дальше. После события робот через заданный срок создаёт повторный лид, и следующий повод приходит в работу тому, кто сейчас ведёт банкеты. Для обедов в офисы по договору подходит регулярный элемент смарт-процесса: портал сам заводит счёт за месяц по расписанию. Звонки и сообщения из мессенджеров попадают в контакт-центр с ответственным, чтобы пятничный звонок про банкет не остался в телефоне администратора. В Маркете Битрикс24 есть и готовое решение для ресторанов с воронками бронирования, банкетов и доставки; если касса с доставкой и бронью у вас уже есть, от него остаётся только банкетная часть. ## Сколько стоит и что у нас есть Ресторанного тарифа у нас нет, работают сметы направления. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: банкетная воронка, поля, предоплата, повторные поводы и обучение того, кто принимает заявки. Телефония с записью разговоров — вторая смета, от 120 000 ₽; договоры по шаблону и обмен с 1С для кейтеринга и договоров питания — третья, от 240 000 ₽. Лицензия Битрикс24 и подписка на кассовую систему оплачиваются их владельцам. Ресторанов среди наших клиентов не было, связок кассовых систем с Битрикс24 мы не собирали, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Поэтому здесь нет ни одной отраслевой цифры и ни одного кейса. Числа банкетов мы не обещаем: оно зависит от зала, кухни и цены больше, чем от CRM. Риск первого проекта снимает порядок работы — бесплатный разбор, этапы с остановкой между ними и портал на ресторане с первого дня. ## Вопросы рестораторов про CRM Семь вопросов про кассу, банкеты и Битрикс24. Про доставку, комиссию агрегатора и свой канал заказа — на [странице про рестораны](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) В описании iiko банкеты стоят рядом с резервами и обслуживанием у столов — это исполнение банкета: зал, меню, заказ. Всё, что было до предоплаты, — звонки, просмотры, версии меню, предложение, договор с компанией, — в описаниях касс мы не нашли. Если банкетов немного и их ведёт один человек, хватит кассы и календаря. Если заявок поток и ими занимаются несколько людей, переговоры удобнее вести в CRM, а в кассу передавать уже проданный банкет. Зависит от того, что ваша касса принимает снаружи и на каких условиях у поставщика. Ни iiko, ни r_keeper мы с Битрикс24 не связывали, поэтому первый шаг — документация и доступы вашей системы, и только потом объём и цена обмена. Если обмена нет, банкет после предоплаты заводит в кассу администратор — вы узнаете об этом до сметы. Может. По описанию в подборке вендора в ней три воронки: бронирование, банкеты и мероприятия, доставка курьером. Если кассы с доставкой и бронью у вас нет, она может подойти целиком, и поставит её ваш администратор. Если касса с этими модулями есть, две воронки из трёх повторят её работу. Мы это решение не ставили и оценок не даём. Технически можно, но мы не советуем, если бронь уже умеет касса или сервис бронирования. Бронь стола — короткая операция, которая должна быть видна администратору в зале рядом со схемой столов, а не в отдельном портале. CRM нужна для того, что длиннее одного вечера. Отдельной воронкой: компания, договор, условия, ответственный. Счёт за месяц портал создаёт сам регулярным элементом смарт-процесса, а ответственный вносит сумму по фактическим заказам. Какие документы нужны по такому договору, решает ваш бухгалтер; шаблоны договора и счёта — третья смета. Нет, и поэтому на странице нет ни одного ресторанного кейса и ни одной отраслевой цифры. Кейса из другой отрасли с той же механикой — продажа банкетов через CRM — у нас тоже нет, и подставлять похожий по названию мы не будем. Проверить нас можно на разборе: по вопросам про ваши заявки, кассу и сроки удержания даты станет видно, понимаем ли мы, что вам нужно. Банкетная воронка с предоплатой и повторными поводами — первая смета, от 60 000 ₽, 2–3 недели. С телефонией — от 120 000 ₽, 4–6 недель. С договорами по шаблону и обменом с 1С — от 240 000 ₽, 8–12 недель. Обмен с кассой считается отдельно, после того как посмотрим её документацию, а лицензию Битрикс24 ресторан оплачивает вендору. ## Расскажите, как у вас продаются банкеты, — скажем, нужна ли ресторану CRM - Разберём заявки прошлого месяца: сколько пришло, сколько дошло до предоплаты, куда делись остальные - Отдадим схему: стадии до предоплаты, что уходит в кассу, кто за что отвечает - Если вам хватит кассы и календаря банкетов, — так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и прошу позвать на него того, кто принимает звонки про банкеты Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для салона красоты: Битрикс24 или журнал > Когда салону нужен Битрикс24 поверх журнала записи: курсы, абонементы, сертификаты, колл-центр сети. Чаще хватает журнала — скажем прямо. Внедрение от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-salonov-krasoty/ --- CRM для салонов · Битрикс24 поверх журнала записи — первые проекты в отрасли — от 60 000 ₽ # CRM для салона красоты: когда нужен Битрикс24, а когда хватит журнала Чаще всего «CRM для салона» — это журнал онлайн-записи: расписание мастеров, база клиентов, напоминания. Он у вас, скорее всего, уже есть, и второй такой же вам не нужен. Битрикс24 окупается там, где салон не только записывает, но и продаёт: курс процедур после консультации, абонементы, сертификаты компаниям, обучение мастеров, общий колл-центр сети. **Салонов в нашем портфолио нет** — поэтому здесь граница между системами, а не цифры загрузки. - Мастера остаются в журнале записи: в портал им заходить не нужно - В Битрикс24 — то, чего журнал не ведёт: продажи с раздумьями, компании-покупатели, звонки сети - Сначала смотрим, что умеет ваш журнал, — и если его хватает, говорим об этом без сметы [ Журнал, Битрикс24 или оба ](#bkr-fit) разбор бесплатный — журнал и портал — на салоне — загрузку мастеров не обещаем **Запись и визит** — журнал: окно мастера, напоминание, касса **Повтор в срок процедуры** — журнал: рассылка по интервалу услуги **Консультация** — здесь визит может стать продажей **Курс, абонемент, сертификат** — решение с деньгами и раздумьями — сделка в CRM **Продление** — повторное обращение по сроку курса ## Журнал записи, Битрикс24 или оба Выбор выглядит как выбор программы, а на деле это вопрос, на чём салон зарабатывает. Сравнение ниже написано так, чтобы им можно было пользоваться против нас: в первой колонке — случай, когда Битрикс24 вам не нужен вовсе. Функции названы так, как их описывают сами разработчики, со ссылкой, — сами мы с журналами записи ещё не работали. | Что смотрим | Журнал записи | Битрикс24 с онлайн-записью | Журнал и Битрикс24 вместе | |---|---|---|---| | Чей это инструмент | Мастеров и администратора | Администратора и того, кто продаёт | Мастера — в журнале, продажи — в портале | | Что умеет, по словам разработчика | На примере [YCLIENTS](https://www.yclients.ru/): клиентская база, уведомления через приложение, MAX, ВКонтакте и почту, программы лояльности, сертификаты и абонементы, управление сетью, больше сотни готовых интеграций. У других журналов набор свой | По [описанию вендора](https://www.bitrix24.ru/features/crm/booking/): запись к специалистам, на оборудование и в помещения, форма для сайта и мессенджеров, предоплата с чеком, напоминание с запросом подтверждения, листы ожидания — и всё это сразу в CRM | Каждая система делает своё. Есть ли у вашего журнала готовая связка с Битрикс24 и что она передаёт, проверяем в его документации до сметы | | Кому подходит | Салону, который зарабатывает на визитах: записался, пришёл, оплатил, вернулся в срок | Студии, где записей немного, а продаж с раздумьями много, — например, косметологии, которая живёт курсами | Сети или салону, где визитов много и при этом продаются курсы, абонементы и сертификаты компаниям | | Что придётся решить | Ничего нового, если он настроен и включено то, что уже оплачено | Перенос записи и привычек администраторов. Онлайн-запись Битрикс24 в салонах мы не запускали и говорим это до сметы | Куда пишется новый клиент, откуда в сделку приходит факт оплаты курса и кто за это отвечает | | Что стоит | Подписка разработчика журнала, наша работа не нужна | Внедрение от 60 000 ₽ и подписка вендора на ваше юрлицо | Две подписки, внедрение от 60 000 ₽ и связка, если она нужна | **Две подписки оправданы только тогда, когда в портале есть продажи.** Если Битрикс24 нужен салону «для порядка в клиентах», а продавать в нём нечего, он станет вторым списком клиентов рядом с журналом — и одним из списков перестанут пользоваться. Где у салона окна и почему уходят клиенты, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) ## Что вам нужно: журнал, CRM или связка Пять вопросов про то, на чём салон зарабатывает и где живёт запись. Исходов восемь, и в четырёх из них Битрикс24 вам не нужен: хватит журнала и Карт, хватит одного журнала, сначала нужен сам журнал или продажа у вас решается в кресле. В этих исходах цена не показывается. Ответы остаются в браузере. 1 · Сколько у вас мастеров и точек — Один-два мастера, и один из них — я Одна точка, несколько мастеров Несколько точек 2 · Что салон продаёт, кроме разовых визитов — Ничего, зарабатываем на визитах Курсы процедур после консультации Абонементы и пакеты Сертификаты компаниям или обучение мастеров 3 · Где сейчас живёт запись — В онлайн-журнале записи В тетради или таблице У каждого мастера своя 4 · Кто отвечает на звонки и сообщения — Администратор у стойки Отдельный человек или колл-центр на все точки Мастера сами, в личных сообщениях 5 · Как быстро клиент решается на то, что вы продаёте — Сразу, в кресле или у стойки Думает дни или недели, сравнивает, советуется **Ответьте на пять вопросов о салоне** Скажем прямо: вам хватит журнала, сначала нужен сам журнал, Битрикс24 окупится поверх журнала — или его онлайн-записи хватит вместо журнала. Отвечено **0** из 5 Тест видит, на чём салон зарабатывает, а разбор — ваш журнал: что в нём уже оплачено и не включено, есть ли у него связка с Битрикс24 и что она передаёт. Разбор бесплатный, вердикт теста уедет в заявку сам. [ Разобрать наш салон ](#bkr-cta) Не знаете, хватит ли вашего журнала? — Напишите, какой журнал записи у вас стоит и что салон продаёт, кроме визитов. Чаще всего по этим двум ответам видно, нужен ли Битрикс24 вообще, — и нередко ответ «включите то, что у журнала уже есть». [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Шесть случаев, когда салон не записывает, а продаёт Если ни один из них не про вас, Битрикс24 салону не нужен, и дальше можно не читать. Если узнали себя хотя бы в одном — CRM окупается именно на нём, а не на «порядке в клиентской базе»: база уже есть в журнале. **Курс после консультации** Косметолог предлагает курс из нескольких процедур, клиентка берёт паузу подумать. Между консультацией и первой оплатой курса — дни или недели, и если за это время никто не позвонил, курс покупают в другом месте. Журнал этого промежутка не видит: визит был, записи нет. **Абонементы и пакеты с продлением** Пакет закончился — это момент продажи следующего, а не просто последний визит. Сделка с датой окончания пакета и задача позвонить до неё превращают продление из случайности в работу администратора. **Сертификаты для компаний** Компания покупает к празднику двадцать подарочных сертификатов: счёт на юрлицо, реквизиты, согласование, закрывающие документы. Это продажа другому бизнесу, а журнал записи устроен вокруг визитов и мастеров, а не вокруг компаний, счетов и согласований. **Обучение мастеров** Если при салоне есть школа или курсы для мастеров, у неё своя воронка: заявка, пробное занятие, оплата, поток. С журналом записи клиентов она не пересекается вовсе и живёт в CRM отдельным направлением. **Колл-центр сети** Один номер на все точки, очередь, распределение звонков и сообщений по администраторам, история разговора в карточке. Контакт-центр Битрикс24 распределяет обращения по правилам очереди — так он описан у вендора. **Франшиза** Если сеть продаёт франшизу, это самая длинная сделка салона: заявка, созвоны, финансовая модель, договор. Её ведут в CRM, как любую продажу бизнесу, — с журналом записи клиентов она не связана вовсе. Разбираемся · 2 минуты ## Визит — дело журнала, курс — сделка в CRM Когда салон ставит CRM, первое желание — завести сделку на каждую запись. Через неделю в воронке сотни стрижек и маникюров, и среди них не видно ни одного курса, ради которого портал покупали. Разберём, где у салона проходит граница. Граница проходит по раздумьям. Клиент, который записался и пришёл, ничего не решал — он выбрал время. Клиентка, которой предложили курс из шести процедур и которая ответила «я подумаю», решает. Первое — журнал, второе — CRM. 1. 01 **Визит закрывается в журнале** Записался, пришёл, оплатил, получил напоминание в срок следующей процедуры. Всё это журнал записи делает сам, и дублировать это сделками в портале — значит заставить администратора вносить одно и то же дважды 2. 02 **Сделка начинается там, где клиент думает** Стадии называются действиями администратора или продавца: «консультация проведена», «курс предложен — позвонить в назначенный день», «первая процедура курса оплачена», «курс пройден». У сделки есть сумма курса и дата следующего шага, у визита — только время в расписании 3. 03 **Продление ставит робот, а не память администратора** Когда пакет подходит к концу, нужна не стадия «ждём», а новое обращение в нужный день. Битрикс24 создаёт его роботом через заданный срок после закрытия сделки — в справке вендора это «Создать повторный лид». Тогда предложение продлить получает каждая клиентка, а не только те, кого вспомнили у стойки **Раз в неделю владелец смотрит в портале три числа: сколько курсов и пакетов предложено, сколько оплачено, сколько продлено.** Число визитов и загрузку мастеров показывает журнал, и лучше, чем портал. Почему коробочные стадии «в работе» и «успешно» ничего не показывают ни в одной отрасли — [на странице внедрения](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-lesson) Сколько предложенных курсов в салонах обычно не покупают, мы не знаем и чужих средних не приводим: салонов в нашем портфолио нет. Своё число вы увидите за первый месяц работы воронки — или раньше, если администраторы записывают отказы хотя бы в тетрадь. ## Журнал и портал: что где живёт Если салон оставляет журнал и добавляет Битрикс24, первое, что нужно решить, — у каждой записи должно быть одно место. Иначе клиентская база раздвоится, и через месяц администраторы будут искать человека в двух окнах. Так выглядит раскладка, которую мы приносим на согласование. Живёт в журнале записи — расписание мастеров — визиты и их оплата — база клиентов по визитам — напоминание в срок процедуры — абонементы и лояльность, если их ведёт журнал Живёт в Битрикс24 — обращения до первой записи — сделки по курсам и пакетам — компании — покупатели сертификатов — звонки и переписка колл-центра — воронка школы мастеров Ходит между ними — новый клиент — в журнал — оплата первой процедуры курса — в сделку — дата окончания пакета — в CRM для продления Не переносим — расписание мастеров в портал — историю каждого визита в сделки — расчёты с мастерами **С журналами записи мы ещё не работали — и связку проверяем до сметы, а не обещаем заранее.** Вопрос не в том, «умеем ли мы с вашим журналом», а в том, что он отдаёт наружу, на каком тарифе и есть ли у него готовое приложение для Битрикс24. Если связки нет, «ходит между ними» остаётся правилом для администратора: одна отметка в сделке после оплаты курса. Это честнее, чем обещать обмен, которого журнал не поддерживает. Как устроены такие связки в общем виде — на странице [интеграций между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Что входит во внедрение для салона Общий состав внедрения — разбор, воронка, поля, права, обучение, первые недели рядом — описан [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-what). Здесь пять частей, которые у салона выглядят по-своему. Все пять не нужны почти никому: состав решается на разборе от того, какой из шести случаев выше ваш. 01 ### Воронка курсов и пакетов Стадии-действия от консультации до оплаты первой процедуры, обязательная дата следующего звонка и причина отказа из короткого списка: «дорого», «подумает до зарплаты», «ушла к другому косметологу». Администраторы учатся на своих настоящих клиентках, а не на демо. 02 ### Сертификаты для компаний Компания с реквизитами, сделка с количеством сертификатов и суммой, счёт и закрывающие документы по шаблону — их создаёт робот на нужной стадии, так он описан в [справке вендора](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24146716/). Перед праздниками это отдельный поток, и ему нужна своя воронка. 03 ### Звонки и сообщения в одну очередь Телефон и мессенджеры салона попадают в контакт-центр и распределяются между администраторами, а история разговора видна в карточке клиента. Сообщения, которые сейчас приходят мастерам в личку, переводятся на общий номер салона. Телефония начинается со второй сметы. 04 ### Права по точкам Каждая точка заводится подразделением, и доступ считается от него: в [справке Битрикс24](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/6268091/) это уровни доступа «своего отдела» и «всех сотрудников». Для сети это значит: администратор точки видит клиентов своей точки, управляющий — всех, а продажи сертификатов компаниям ведёт один человек на всю сеть. 05 ### Связка с журналом — или онлайн-запись вместо него Если журнал остаётся, настраиваем связку, которую он поддерживает, или правило для администратора, если связки нет. Если салон решает вести запись прямо в Битрикс24, собираем его онлайн-запись. Второй вариант мы в салонах ещё не делали, и это сказано до сметы, а не после. ## Три сметы и какая нужна салону Отдельной цены для салонов у нас нет: те же три ступени, что у любой компании, каждая следующая включает предыдущую. Подписка журнала записи и подписка Битрикс24 в сметы не входят — обе оплачиваются разработчикам напрямую, на ваше юрлицо. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Салону чаще всего хватает первой сметы.** Воронка курсов и пакетов, сертификаты для компаний, права и обучение администраторов — это её состав. Вторая нужна сети с общим номером: телефония с распределением звонков по точкам начинается с неё. Третья — обмен с 1С — салону обычно не нужна вовсе; исключение — если вы продаёте косметику оптом другим салонам и ведёте склад в 1С. ## Когда салону Битрикс24 не нужен Пять фраз, с которыми владельцы салонов приходят за CRM. На каждую честный ответ — «не с нас начинать»: нужное уже есть в журнале, в Картах или в договорённости с мастерами. Пришли за**CRM, а мастеров один-два** Оказалось нужно**Онлайн-запись из журнала и карточка в Картах** Пока вы помните каждую клиентку по имени, портал обойдётся дороже, чем даст. Возвращаться к разговору стоит, когда появится то, что продают с раздумьями. Пришли за**CRM, чтобы клиенты не уходили за мастером** Оказалось нужно**Договорённость с мастерами и запись через салон** Ни одна программа не удержит клиента, который ходит к человеку. Что помогает — чтобы запись и переписка шли через салон, и это умеет журнал. Как это зависит от модели работы с мастерами, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) Пришли за**CRM вместо журнала, а продаёте только визиты** Оказалось нужно**Остаться в журнале и включить то, что в нём оплачено** Журнал записи устроен вокруг мастеров и окон, и для салона на визитах он удобнее большой CRM. Менять его на портал ради «порядка» — значит переучивать администраторов без выигрыша. Пришли за**CRM для рассылок по базе** Оказалось нужно**Рассылки из журнала по сроку процедуры** Уведомления клиентам крупные журналы отправляют сами, а сообщение в срок процедуры работает лучше общей акции на всю базу. Вторая система ради того, что уже есть, — худшая покупка. Пришли за**CRM, чтобы видеть, чем заняты мастера** Оказалось нужно**Отчёт о загрузке из журнала** Загрузку мастеров, отмены и пустые окна показывает журнал записи — он для этого сделан. CRM про другое: про тех, кто ещё не купил. Здесь портал вам нужен, только если за этим отчётом стоит продажа. В этих пяти случаях мы ничего не продаём, а разбор заканчивается советом — что включить в журнале и с кем договориться. Когда ещё мы отговариваем клиентов от наших же работ, собрано [на странице «Когда мы не нужны»](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Салонов среди наших работ нет — вот что есть вместо них Историю про «студию в центре, где CRM подняла продажи курсов» написать легко, а владелец салона раскусит её с первой цифры. Поэтому здесь два списка: чего мы вам не покажем и какая наша работа совпадает с салоном по механике, хотя сделана в другой отрасли. - Ни одного салона, барбершопа или косметологии среди наших клиентов - Запуска онлайн-записи Битрикс24 в салоне: о ней мы знаем по описанию вендора, а не по своему проекту - Связки Битрикс24 с YCLIENTS, DIKIDI или другим журналом: что они отдают наружу, узнаём из их документации при вас - Цифр вроде «доли купленных курсов» — ни своих, ни чужих - **Туризм: сделки из CRM возвращаются в рекламу.** Туристическому клиенту на Дальнем Востоке мы завели обратную передачу сделок из CRM в рекламные кампании, и они стали учиться на продажах, а не на кликах. У салона, который продаёт курсы по рекламе, механика та же: объявление привело на консультацию, консультация стала оплаченным курсом — и этот факт должен вернуться туда, откуда пришёл человек. Оговорка одна: если курс относится к медицинской косметологии, такая передача раскрывает факт обращения за медицинской услугой, и без решения юриста мы её не делаем, [как и в клиниках](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/#bst-data) - Статус бизнес-партнёра Битрикс24 с сертификатом, который проверяется [на стороне вендора](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-partner) [Разбор туристического кейса целиком ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Скидок и особых обещаний «первому салону» не будет. Если сделанное не работает так, как записано в задании, чиним за свой счёт бессрочно — так же, как для всех. А на случай, если дальше вы решите работать с кем-то ещё, портал и все настройки с первого дня принадлежат салону, и работа идёт этапами с оплатой по каждому. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Разбор: что уже умеет ваш журнал и нужен ли поверх него Битрикс24 — Смотрим вместе с вами, что включено в вашем тарифе журнала и что нет, какие продажи у салона идут мимо него и есть ли у журнала готовая связка с порталом. Возвращаемся с ответом «журнала хватит» или со схемой того, что уйдёт в CRM. Бесплатно, доступ к базе клиентов не нужен. ## Эта страница стоит на пересечении двух разделов Про внедрение CRM в любой компании — на странице направления. Про окна мастеров, модели работы с ними и ритм процедуры — на странице отрасли. Сбоку — реклама для салонов, которая кормит воронку курсов, и CRM для клиник: туда стоит заглянуть, если у вас медицинская косметология. Родители и соседи — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Как устроено внедрение: разбор процесса, обучение на своих сделках, критерии к первому месяцу, лицензии — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Салоны красоты — Отменённые окна, запись мимо журнала, срок следующей процедуры и чья база при разных моделях работы с мастерами — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) - [Реклама для салонов красоты — Если курсы и пакеты продаются по рекламе, CRM нужна, чтобы считать её до оплаченного курса — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-salonov-krasoty/) - [CRM для клиник — Если у вас инъекционная или аппаратная косметология: как CRM живёт рядом с медицинской системой и что с данными о здоровье — первые проекты](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/) ## Что обычно идёт рядом Салону чаще нужна не CRM, а что-то из этого списка — и нередко именно с него стоит начать. Каждая работа считается на своей странице. - [ Если журнал упирается — Бот записи с листом ожидания — запись из мессенджера без перехода на чужую страницу, отменённое окно уходит тем, кто ждал ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если мастеров и услуг много — Экран записи внутри мессенджера — расписание всех мастеров на одном экране, когда выбирать в переписке уже неудобно ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [ Где салон выбирают — Карточка в Картах — работы мастеров, цены по услугам и кнопка записи — выбор часто делается здесь, до сайта и до CRM ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если курсы продаются по рекламе — Сквозная аналитика — видно не заявки на консультацию, а оплаченные курсы — и какой канал их приносит ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## CRM для салона красоты: что стоит знать до выбора ## Что обычно называют CRM для салона Когда владелец салона ищет CRM, почти всегда он ищет журнал онлайн-записи: расписание мастеров, запись клиентов через сайт и мессенджеры, напоминания, историю визитов, кассу. Такие журналы давно существуют как отдельные сервисы, и крупные из них, судя по их собственным описаниям, умеют ещё больше — вести клиентскую базу, программы лояльности, абонементы и сертификаты, управлять сетью точек. Если салон зарабатывает на визитах, этого достаточно, и большая CRM рядом с журналом только добавит администраторам второе окно. Поэтому первый вопрос не «какую CRM выбрать», а на чём салон зарабатывает. Если деньги приходят с визитов — записался, пришёл, оплатил, вернулся в срок, — нужен хорошо настроенный журнал и карточка в Картах. Если салон ещё и продаёт то, о чём клиент думает дни и недели, — появляется работа, которую журнал не ведёт. ## Когда салону нужен Битрикс24 Битрикс24 окупается на продажах с раздумьями. Курс косметологических процедур, который предлагают после консультации. Абонементы и пакеты, продление которых надо предложить до того, как они закончатся. Подарочные сертификаты для компаний, где нужны реквизиты, счёт и закрывающие документы. Школа мастеров со своей воронкой. Общий колл-центр сети, где звонки и сообщения распределяются по администраторам. Франшиза, если сеть её продаёт. Во всех этих случаях у сделки есть сумма, срок решения и следующий шаг — то, что журнал записи не показывает. Отдельный случай — студия, где записей немного, а продаж много. У Битрикс24 есть собственная онлайн-запись: вендор описывает запись к специалистам и на оборудование, форму для сайта и мессенджеров, предоплату, напоминания с запросом подтверждения и листы ожидания, и всё это сразу попадает в CRM. Для такой студии она может заменить журнал. Мы эту запись в салонах ещё не запускали и говорим об этом до сметы. ## Как журнал и CRM живут вместе Если журнал остаётся, у каждой записи должно быть одно место. Расписание, визиты и напоминания в срок процедуры — в журнале. Обращения до первой записи, сделки по курсам и пакетам, компании-покупатели сертификатов и звонки колл-центра — в портале. Между системами ходит немного: новый клиент попадает в журнал, оплата первой процедуры курса — в сделку, дата окончания пакета — в CRM, чтобы робот в нужный день создал обращение на продление. Есть ли у конкретного журнала готовая связка с Битрикс24, проверяется в его документации; если нет, это правило для администратора, а не обмен, которого не существует. Косметология требует отдельного внимания. Инъекционные и аппаратные процедуры относятся к медицинской деятельности, и сведения о них могут относиться к данным о здоровье — особой категории персональных данных. Для таких салонов действуют те же правила, что для клиник: медицинского в карточке CRM по умолчанию нет, а передача сделок в рекламные кабинеты — только по решению юриста. Подробно — на странице [CRM для стоматологий и клиник](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/) ## Сколько стоит и с чего начинать Отдельной цены для салонов нет. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: воронка курсов и пакетов, сертификаты для компаний, права по точкам и обучение администраторов на их настоящих клиентках. Сети с общим номером нужна вторая смета, от 120 000 ₽, — с неё начинается телефония. Подписки журнала и Битрикс24 оплачиваются разработчикам напрямую и в смету не входят. Начинать мы предлагаем с бесплатного разбора: смотрим, что включено в вашем тарифе журнала, какие продажи идут мимо него и есть ли связка с порталом. Нередко он заканчивается ответом «вам хватит журнала», и это нормальный исход. Салонов в нашем портфолио нет, поэтому ни загрузки мастеров, ни доли купленных курсов на этой странице нет. Как салон теряет окна и клиентов и что с этим делать без CRM, разобрано на [странице для салонов красоты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) ## Вопросы владельцев салонов про CRM Семь вопросов о том, где кончается журнал записи и начинается CRM. Про бота записи, окна и мастеров — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/), про внедрение в целом — [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/), чтобы один и тот же ответ не жил в трёх местах. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Они про разное, и сравнивать их напрямую — как сравнивать кассу и отдел продаж. Журнал записи вроде YCLIENTS устроен вокруг мастеров, окон и визитов. Битрикс24 — вокруг сделок, у которых есть сумма и срок решения. Салону на визитах лучше журнал. Салону, который продаёт курсы, пакеты и сертификаты компаниям, нужен либо журнал и Битрикс24 вместе, либо Битрикс24 с его собственной онлайн-записью. Какой вариант ваш, показывает [тест выше](#bkr-fit) Да, у Битрикс24 есть собственная [онлайн-запись](https://www.bitrix24.ru/features/crm/booking/), и вендор предлагает её в том числе салонам: запись к специалистам и на оборудование, форма для сайта и мессенджеров, предоплата, напоминания с подтверждением, листы ожидания. Мы в салонах её ещё не запускали. Поэтому, если вы выбираете её вместо журнала, на разборе проверяем по вашему списку услуг и мастеров, всё ли нужное в ней есть, — до сметы, а не после запуска. Если журнал это позволяет — да. С журналами записи мы ещё не работали, поэтому до сметы смотрим в их документации, что они отдают наружу, на каком тарифе и есть ли у них готовое приложение для портала. Если связки нет, мы не обещаем её написать за неделю: между системами остаётся простое правило для администратора — одна отметка в сделке после оплаты курса. Нет. Мастера остаются в журнале записи: там их расписание, клиенты и визиты. В портале работают администраторы и тот, кто продаёт курсы, пакеты и сертификаты. Если в схеме внедрения появляется работа для мастера, это знак, что граница между журналом и CRM проведена неправильно, — и мы её переносим. Сами абонементы — списание визитов, остаток, срок — удобнее там, где идут визиты, то есть в журнале, если он это умеет. В CRM живёт продажа абонемента и его продление: кому предложили, кто думает, когда позвонить, у кого пакет заканчивается через неделю. Дублировать учёт визитов в портале не нужно. Если вы оказываете медицинские услуги по лицензии — инъекционные или аппаратные процедуры, — сведения о них могут относиться к данным о здоровье, а это особая категория персональных данных. Тогда для CRM действуют те же правила, что для клиник: медицинского в карточке по умолчанию нет, основание обработки определяет юрист, передача сделок в рекламу — только по его решению. Подробно — на странице [CRM для клиник](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/#bst-data) Да, и так даже лучше. Первая точка становится образцом: на ней отлаживаем воронку и правила для администраторов. Следующие добавляются как новые подразделения в структуре того же портала, со своими правами, — заново внедрять ничего не нужно. Общий номер для всех точек и распределение звонков — это телефония, она начинается со второй сметы. ## Напишите, какой у вас журнал и что салон продаёт, — скажем, нужен ли Битрикс24 - Посмотрим, что уже включено в вашем журнале и что оплачено, но не используется - Разделим, что остаётся в журнале, а что уходит в CRM, — если уходит хоть что-то - Если вам хватит журнала и Карт — так и скажем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для стоматологии на Битрикс24: рядом с МИС > Битрикс24 для клиники: МИС ведёт лечение, CRM — решение пациента о плане, звонки и филиалы. Диагнозы в CRM не переносим. Первые проекты в отрасли, от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/ --- CRM для стоматологий · Битрикс24 рядом с МИС — первые проекты в отрасли — от 60 000 ₽ # CRM для стоматологии: Битрикс24 рядом с МИС, а не вместо неё В клинике уже есть система, которая знает о пациенте всё: медицинская информационная система с расписанием, картой и оплатами. Чего она обычно не знает — что происходит с человеком между консультацией и первым этапом лечения: кто ему звонил, когда перезвонить и почему он думает третью неделю. Вот эту часть и ведёт CRM. **Клиник в нашем портфолио нет** — поэтому здесь механика и границы, а не отраслевые цифры. - В CRM — выданный план и дата следующего звонка, в МИС — само лечение. Второго журнала не заводим - Диагноз и описание лечения в карточку CRM по умолчанию не переносим: какие поля допустимы, решает юрист клиники - Сначала проверяем, не хватит ли вам самой МИС, — и говорим об этом до сметы [ Проверить, нужна ли CRM поверх МИС ](#bst-fit) разбор бесплатный — портал и МИС остаются на клинике — бизнес-партнёр Битрикс24 - Расписание врачей и запись на время - Карта пациента: диагноз, снимки, план как медицинский документ - Оплаты по этапам лечения Пациент как медицинский случай - Обращение, звонок и откуда пришёл человек - Выданный план как решение: сумма, срок раздумий, возражение - Дата следующего звонка и кто его сделает Пациент как решение о покупке Между системами ходят только статусы: «пришёл», «план выдан», «первый этап оплачен». Граница проведена по данным, а не по кнопкам: всё медицинское остаётся в МИС, даже если в CRM для этого нашлось бы поле. 0 — клиник в нашем портфолио — говорим это до сметы, а не после от 60 000 ₽ — внедрение: воронка, права, отчёты, обучение партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом 9 — лет в digital, CRM и интеграции — в других нишах [ 5 — вопросов, чтобы понять: хватит МИС или нужна CRM ](#bst-fit) ## Где что живёт: МИС и CRM Главная ошибка CRM в клинике — второй журнал: расписание, которое ведут в двух местах, и карта пациента, которую начинают дублировать в карточке сделки. Через месяц одно из двух мест перестают открывать. Поэтому до любой настройки мы раскладываем данные клиники по двум системам: у каждой строки одно место жизни и явная граница — что уходит соседу и почему. | Что | Где живёт | Что уходит в соседнюю систему | Почему так | |---|---|---|---| | Расписание врачей и запись | МИС | В CRM — только факт «записан на консультацию» и дата | Второе расписание расходится с первым за неделю. Запись с сайта и из бота пишется в МИС, если она принимает записи снаружи, а если нет — приходит администратору заявкой | | Карта: жалобы, диагноз, снимки | МИС | Ничего | Это сведения о здоровье — особая категория данных. Координатору, чтобы позвонить, они не нужны, а каждая лишняя копия — лишний риск | | План лечения как документ | МИС, составляет врач | В CRM — номер плана, сумма и число этапов | Документ меняет врач, и хранить его копию в CRM значит завтра звонить по устаревшей версии | | Решение пациента по плану | CRM, сделка | В МИС — ничего, пока лечение не начато | Этого нет ни в одной карте: «сравнивает с другой клиникой», «ждёт зарплату», «перезвонить четырнадцатого». Ровно ради этой строки CRM и ставят | | Оплаты | МИС и касса | В CRM — статус «первый этап оплачен» | Сделка закрывается фактом оплаты, а не словами координатора, иначе отчёт по планам начинает льстить | | Источник обращения | CRM | В МИС — пометка источника у первичного пациента | Без неё нельзя отделить пациентов по рекомендации от пациентов с рекламы, и расход делится на чужих людей | | Звонки и переписка | Телефония и мессенджеры — в CRM | В МИС — ничего | Администратор видит историю разговоров раньше, чем снимет трубку, а пропущенный звонок становится задачей, а не строкой в журнале АТС | | Срок следующего визита | МИС, ставит врач | В CRM — только дата | По дате робот создаёт повторное обращение на гигиену или контроль, а текст напоминания не называет процедуру | **Правая половина таблицы и есть смета.** Всё, что уходит между системами, либо переносится руками по правилу, либо связывается обменом — и второе возможно, только если МИС отдаёт данные наружу. Что умеет ваша МИС, мы спрашиваем у её поддержки при вас, до сметы. Если окажется, что в ней уже есть работа с обращениями и звонками, CRM может не понадобиться вовсе — это первый вопрос теста ниже. Какие МИС встречаются в клиниках и как устроен путь пациента вокруг них — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) ## Хватит МИС или нужна CRM поверх неё Пять вопросов про то, как клиника работает сейчас. У теста семь исходов, и в четырёх из них CRM вам не нужна: хватит МИС и Карт, сначала нужен человек, а не система, то, что вы ищете, уже есть в вашей МИС, или продавать планы почти нечего. В этих исходах цена не показывается вовсе. Ответы остаются в браузере. 1 · Какого размера клиника — Одно-два кресла, врач часто сам администратор Одна клиника, несколько врачей и администраторов Несколько филиалов 2 · Кто связывается с пациентом, который унёс план домой — Координатор или администратор, у которого это в обязанностях Врач сам, если вспомнит и успеет Никто: ждём, что вернётся сам 3 · Есть ли у вас лечение, которое решают неделями — Да, имплантация, ортодонтия и протезирование — большая часть выручки Бывает, но основное — лечение и гигиена Почти всё решается в один-два визита 4 · Что ваша МИС умеет с обращениями и звонками — Ведём в ней обращения и звонки, и это работает Кажется, умеет, но мы этим не пользуемся Только расписание, карты и оплаты Не знаем 5 · Откуда приходят первичные пациенты — В основном с рекламы, у неё есть ежемесячный бюджет Из Карт и по рекомендации И так и так, не различаем **Ответьте на пять вопросов о клинике** Скажем прямо: вам хватит МИС, сначала нужен человек, нужная функция уже есть в вашей МИС — или CRM поверх неё действительно окупится, и какая именно. Отвечено **0** из 5 Тест видит устройство клиники, а разбор — вашу МИС и ваши планы: мы вместе с поддержкой МИС выясняем, что она отдаёт наружу, и смотрим, сколько выданных за квартал планов так и не начались. Это бесплатно, а вердикт теста уедет в заявку сам. [ Заказать разбор клиники ](#bst-cta) Не уверены, что умеет ваша МИС? — Напишите, как она называется и кто у вас звонит пациенту после консультации. По двум этим ответам обычно видно, нужна ли CRM вообще или хватит включить то, что уже оплачено в лицензии МИС. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 2 минуты ## Сделка в клинике — это выданный план, а не пациент Портал Битрикс24 по умолчанию думает о клиенте как о покупателе: заявка, сделка, оплата. Если перенести эту логику в клинику буквально, сделкой станет каждый пациент или каждый визит — и воронка утонет в гигиене и лечении кариеса, среди которых не видно ни одного плана на имплантацию. Разберём, где в клинике на самом деле начинается сделка. Проверочный вопрос для любой стадии: есть ли между ней и оплатой решение, которое пациент принимает не в кресле и не сразу. Если такого решения нет, это работа МИС и администратора, а не сделка в CRM. 1. 01 **Консультация — не сделка** Запись, явка и осмотр — это расписание, и оно живёт в МИС. В CRM от консультации остаётся одна строка: обращение пришло оттуда-то и дошло до кресла. Заводить на каждый визит сделку значит заставить администратора дважды записывать одно и то же 2. 02 **Сделка начинается с выданного плана** У неё есть сумма, срок раздумий и следующий шаг. Стадии называются действиями координатора: «план выдан — позвонить в назначенный день», «уточняем этапы и рассрочку», «первый этап оплачен». У одного пациента за несколько лет может быть несколько таких сделок, и это правильно: каждая отвечает на свой вопрос 3. 03 **Гигиена и контроль — не стадия, а повторное обращение** Когда лечение закончено, сделка закрыта. Через срок, который поставил врач, робот создаёт новое обращение — в справке Битрикс24 это робот «Создать повторный лид» — и координатор звонит пригласить на осмотр. Держать пациента год в стадии «ждём гигиену» значит испортить отчёт по планам **Отсюда главный отчёт клиники в CRM — не число сделок, а выданные планы и сколько из них стали оплаченным первым этапом.** Его нельзя собрать ни в МИС, где нет раздумий, ни в рекламном кабинете, где нет планов. Как в общем виде устроены стадии-действия и почему коробочные «в работе» и «успешно» ничего не показывают, объясняет [страница внедрения](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-lesson) Сколько выданных планов в клинике обычно не начинается, мы не знаем: своих замеров по стоматологиям у нас нет, а чужим средним мы не доверяем. Своё число вы увидите на разборе, если выгрузите из МИС выданные за квартал планы и отметите, по каким была первая оплата. ## День координатора в портале CRM в клинике держится на одном человеке — том, кто звонит пациентам после консультации. Если его рабочий день в портале не складывается в понятный список дел, портал откроют дважды и забудут. Поэтому схему мы рисуем не от полей, а от его дня: что он видит утром, что делает после каждого звонка и что в пятницу видит руководитель. Утро **Список «позвонить сегодня» уже собран** В нём пациенты, у которых подошла назначенная дата звонка, и пропущенные вчера вечером звонки — каждый уже стал задачей с ответственным. Координатору не нужно ничего искать в МИС и в журнале телефонии: всё, что нужно для разговора, — имя, сумма плана, прошлый разговор — в карточке. **Чего здесь нет:** диагноза и описания лечения. Для звонка они не нужны После каждого звонка **Результат одним полем и новая дата** «Сравнивает с другой клиникой», «ждёт решения супруга», «нужна рассрочка» — выбор из короткого списка, а не свободный текст, иначе в конце месяца причины не посчитать. Карточка не сохраняется без даты следующего контакта: сделка без следующего шага не ведётся, а хранится. **Правило:** обязательных полей не больше пяти, остальные по смыслу Вечер **Подсвечены планы, о которых все забыли** Сделки, у которых прошла дата звонка и никто не позвонил, и планы, по которым с момента выдачи не было ни одного контакта дольше, чем вы договорились терпеть, — порог в днях задаёт клиника, а не мы. Это единственное место, где координатора стоит «ругать» системой: портал напоминает ему раньше, чем об этом узнает главный врач. **Кто получает:** сам координатор, а через день — старший администратор Пятница **Руководитель видит выданные и начатые планы** Сколько планов выдано за неделю, сколько начато, по каким причинам думают остальные и какие врачи выдают планы, которые чаще не начинают. Последний срез неприятный и самый полезный: иногда дело не в звонках, а в том, как план объяснён в кресле. **Если этот отчёт не открывают:** CRM в клинике не прижилась, как бы аккуратно она ни была настроена ## Данные пациентов в CRM: пять правил, с которых начинается схема Про рекламу медуслуг и врачебную тайну в объявлениях — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/#st-law). Здесь другой вопрос: что можно положить в саму CRM. Портал хранит всё, что в него внесут, и не спрашивает, можно ли. Поэтому границу проводим до настройки, со ссылкой на норму там, где мы уверены в ней дословно. 01 ### Сведения о здоровье — особая категория данных Обработка персональных данных о состоянии здоровья не допускается, кроме случаев, которые закон перечисляет отдельно, — [ч. 1 ст. 10 закона о персональных данных](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/26edb2934b899bf9c74c3a8f7e574651c6565e6d/). Для CRM это значит: жалоба, диагноз и название процедуры в карточке — не ещё одно поле, а данные с отдельным режимом. 02 ### Основание обработки решает юрист клиники, а не интегратор Закон разрешает обрабатывать такие сведения в медицинских целях лицу, которое профессионально занимается медицинской деятельностью и обязано хранить врачебную тайну (п. 4 ч. 2 ст. 10), либо с письменного согласия пациента (п. 1 той же части). Распространяется ли первое на координатора, который звонит по плану, и нужно ли второе — вопрос к юристу клиники. Мы приносим ему схему полей до того, как в портале что-то настроено. 03 ### По умолчанию в карточке — минимум Имя, телефон, источник, номер карты в МИС, сумма плана, дата следующего контакта и причина раздумий из короткого списка. Направление лечения — только если его согласует юрист. Диагнозы, снимки и жалобы остаются в МИС. В форме записи на сайте, которая пишет в CRM, нет поля «опишите, что беспокоит». 04 ### Облако или коробка — решаем до внедрения Облачный Битрикс24 размещён в дата-центрах на территории России — так написано [на странице безопасности вендора](https://www.bitrix24.ru/security/), и требование вести базы с данными граждан в России ([ч. 5 ст. 18](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/cbf4e15b7c330f9372e876cdf2bc928bad7950ef/)) облако не нарушает. Но на вопрос об аттестованном сегменте вендор отвечает там же: для аттестации системы «рекомендуется использовать сертифицированную коробочную версию Битрикс24». Если клиника аттестует свою систему по требованиям защиты данных, разговор о коробке начинается до сметы. 05 ### Согласие — отдельным документом, пациенты — не в рекламный кабинет Согласие на обработку персональных данных оформляется отдельно от других документов, которые человек подписывает ([ч. 1 ст. 9 в редакции закона № 156-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/6c94959bc017ac80140621762d2ac59f6006b08c/)), — и в форме на сайте, и в анкете у стойки. Окупаемость рекламы считаем внутри CRM: [сквозная аналитика Битрикс24](https://www.bitrix24.ru/features/crm/analytics/) сама забирает расходы с рекламных площадок. Обратную выгрузку — список начавших лечение в рекламный кабинет — без решения юриста не делаем: сам факт обращения в клинику охраняется врачебной тайной. Юридической проверки эта страница не заменяет, и мы её не продаём. Номера статей стоят только там, где мы сверили текст по первоисточнику; редакции законов меняются, а страница живёт годами. На деле это значит одно: спорное поле или спорную выгрузку мы показываем вашему юристу до запуска, а не объясняем после. ## Три сметы и какая нужна клинике Отраслевой сметы у нас нет: клиника платит за те же три ступени, что и любая компания, и каждая следующая включает предыдущую целиком. Разница в том, на какой ступени клиника обычно останавливается и почему, — об этом под карточками. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Клинике, куда звонят, нужна вторая смета, а не первая.** Если первичные пациенты у вас чаще звонят, чем пишут, пропущенный звонок в часы приёма — первое место, где клиника теряет человека. Первая смета собирает воронку планов и заявки с сайта и мессенджеров; телефония с записью разговоров и задачей на каждый пропущенный начинается со второй. Если звонки у вас уже берёт колл-центр со своей системой, хватит первой — это видно на разборе. Третья смета — это двусторонний обмен с 1С и документы из сделки, а не связка с МИС. Обмен с МИС считается отдельно, как [интеграция между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽, и только если ваша МИС отдаёт данные наружу. Лицензии Битрикс24 ни в одну смету не входят: это подписка вендора на ваше юрлицо. ## Когда CRM клинике не нужна — или нужна не она Клиника приходит со словами «нам нужна CRM». Пять раскладов, в которых после разбора мы советуем другое, — и в четырёх из них это другое не требует ни внедрения, ни нас. Пришли за**CRM для клиники на одно-два кресла** Оказалось нужно**МИС, карточка в Картах и подтверждение визита** Когда врач знает каждого пациента по имени и сам звонит тем, кто думает, координатор в портале — лишнее звено. CRM начинает окупаться там, где планы выдают несколько врачей, а звонит по ним другой человек. Пришли за**CRM, чтобы не терялись звонки** Оказалось нужно**Второй человек на телефоне в часы приёма** CRM покажет пропущенные честно и поставит задачу перезвонить. Но если у стойки один администратор, который встречает, выписывает и берёт трубку, задача будет висеть до вечера. Сначала человек, потом система. Пришли за**CRM вместо МИС** Оказалось нужно**Остаться в МИС** Битрикс24 не медицинская система: в нём нет медицинской карты и того, что МИС делает для лечения и отчётности клиники. Заменять одно другим мы не берёмся ни за какие деньги. Пришли за**CRM для работы с обращениями** Оказалось нужно**Включить то, что уже есть в вашей МИС** Бывает, что МИС клиники уже умеет вести обращения, звонки и напоминания, и это просто не включили. Тогда мы так и скажем и ничего не продадим: вторая система ради функции, которая уже оплачена, — худший сценарий. Пришли за**CRM, чтобы загрузить базу и сделать рассылку** Оказалось нужно**Сначала разговор с юристом клиники** База пациентов — это список фактов обращения за медицинской помощью. Приглашение на осмотр по сроку от имени клиники — нормальная работа; массовая рассылка по всей базе и её выгрузка куда-либо — решение юриста, а не подрядчика. Разбор бесплатный и в этих пяти случаях так и заканчивается — советом, а не сметой. Общий список ситуаций, в которых мы отговариваем от своих услуг, — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Клиник у нас не было — и один наш кейс мы сюда намеренно не переносим Главный врач или управляющий проверит выдуманную «нашу клинику» быстрее, чем дочитает абзац. Поэтому вместо кейса — две колонки: что у нас есть и чего нет. И отдельно — почему ближайшая по механике работа в клинике была бы ошибкой. - Статус бизнес-партнёра Битрикс24, подтверждённый сертификатом, — его можно проверить на стороне вендора, [без разговора с нами](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-partner) - CRM со статусами, интеграции между системами, боты записи и учёт рекламы до продажи — в других нишах, [работы открыты](https://starostoff.ru/portfolio/) - Привычка начинать с того, что уже есть у клиента: сначала МИС и её поддержка, потом портал - Ни одного проекта для клиники: ни CRM, ни сайта, ни рекламы - Ни одной связки Битрикс24 с МИС. Как устроен обмен у конкретной системы, мы узнаём у её поддержки при вас - Своих цифр по клиникам: ни доли начатых планов, ни «типичной» нагрузки на координатора **Почему здесь нет нашего туристического кейса.** Там мы завели обратную передачу сделок из CRM в рекламу, и кампании стали учиться на продажах, а не на кликах. По механике это ближе всего к клинике — и именно поэтому мы его сюда не ставим: в клинике такая передача означает отправить третьей стороне факт обращения за медицинской помощью. Делать это по умолчанию нельзя, а показывать как образец — значит подсказывать то, от чего сами отговариваем. [Кейс туризма целиком](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Особых гарантий «для новой отрасли» мы не придумываем. Гарантия одна для всех — на нашу ошибку против технического задания, без срока давности; риск первого проекта снимают этапы, после любого из которых можно остановиться, и портал, который с первого дня оформлен на клинику. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Что понадобится от клиники Пять вещей, без которых внедрение в клинике встаёт. Ни одна из них не про деньги и не про доступ к медицинским картам. Календарь проекта растягивают именно они, а не настройка портала, — поэтому называем их до договора. 01 ### Юрист на один разговор Показываем ему схему полей и маршрутов до настройки. Он решает, что допустимо держать в CRM и на каком основании. Без этого разговора мы в портал ничего медицинского не заводим. 02 ### Контакт поддержки вашей МИС Что МИС отдаёт наружу, включён ли обмен в вашу лицензию и кто на стороне разработчика его настраивает — спрашиваем при вас. Ответ определяет, будет ли статус «первый этап оплачен» приходить сам или его ставят руками. 03 ### Назначенный координатор Человек, у которого звонок по выданным планам записан в обязанностях, а не «кто свободен». Схему мы собираем вместе с ним, и учится он на своих настоящих пациентах, а не на демо. 04 ### Обезличенная выгрузка выданных планов За последний квартал: дата выдачи, сумма, начато ли лечение — без имён, телефонов и диагнозов. Нам этого достаточно, чтобы увидеть, сколько планов повисло. Живые сделки в портал при запуске заводит сам координатор: это и есть его обучение. 05 ### Доступ к телефонии Если звонки переводятся в CRM, нужен кабинет вашего оператора связи. Такие доступы приходят не в день запроса, и это чаще всего то, что сдвигает запуск. Разбор клиники: МИС, координатор и выданные планы — Созваниваемся с вами и с поддержкой вашей МИС, выясняем, что она отдаёт наружу, и смотрим обезличенную выгрузку планов за квартал. Возвращаемся со схемой «что в МИС, что в CRM» и честным ответом, нужна ли CRM вообще. Бесплатно, доступ к картам пациентов не нужен. ## Эта страница стоит на пересечении двух разделов Сверху у неё два родителя: направление «Внедрение Битрикс24», где описано, как устроено внедрение в любой компании, и страница отрасли, где разобран путь пациента от звонка до кресла. Сбоку — две другие работы для клиник, которые чаще всего идут вместе с CRM. Родители и соседи — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Как внедрение устроено вообще: разбор процесса, обучение на своих сделках, критерии к первому месяцу, лицензии — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Стоматологии — Пять мест, где клиника теряет пациента, шесть чисел воронки и требования к рекламе медуслуг — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) - [Сайт для стоматологии — Если форма записи на сайте пишет не туда или собирает лишнее — с неё начинается путь заявки в CRM — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-stomatologiy/) - [Реклама для стоматологии — Если первичные приходят с рекламы, CRM нужна, чтобы считать её до начатого лечения, а не до звонка — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/) ## Что обычно идёт рядом CRM в клинике закрывает промежуток между консультацией и первым этапом лечения. До этого промежутка и после него работают другие инструменты, и каждый считается на своей странице. - [ До кресла — Бот записи, подтверждений и напоминаний — свободные окна, подтверждение накануне, перенос без звонка; текст сообщений не называет процедуру ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Чтобы журнал был один — Связка МИС с CRM и ботом — если МИС отдаёт данные наружу, статусы «пришёл» и «оплачен» приходят в CRM сами; если нет — скажем до сметы ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Чтобы считать начатое лечение — Сквозная аналитика — расходы на рекламу приходят в систему учёта, и окупаемость видна по начатым планам, а не по звонкам ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ После запуска — Сопровождение Битрикс24 — новый врач, новый филиал, новая причина раздумий — портал должен успевать за клиникой, иначе координатор вернётся к тетради ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) ## CRM для стоматологии: что стоит знать до внедрения ## Чем CRM отличается от МИС и зачем клинике обе Медицинская информационная система — рабочий инструмент врача и администратора. В ней расписание, карта пациента, снимки, выданные документы и оплаты, и всё это устроено вокруг лечения: что сделано, что предстоит, сколько оплачено. CRM устроена вокруг другого вопроса — что человек решает и кто с ним об этом говорит. Для клиники это разница между «пациент был на консультации» и «пациент унёс план на имплантацию, сравнивает с соседней клиникой и ждёт звонка в четверг». Первое МИС знает всегда, второе — почти никогда. Поэтому правильная схема — две системы рядом, а не одна вместо другой. Всё медицинское живёт в МИС. В CRM — обращение и его источник, записи разговоров, выданный план как решение о покупке, причина раздумий и дата следующего контакта. Между системами ходят только статусы: пришёл, план выдан, первый этап оплачен. Если эту границу не провести до настройки, через месяц в клинике два расписания и две карты, и одним из мест перестают пользоваться. Бывает и обратное: в МИС уже есть работа с обращениями, и CRM не нужна вовсе — это первое, что стоит проверить. ## Что считать сделкой в стоматологии Не пациента и не визит. Консультация, лечение кариеса и профгигиена решаются быстро и почти не требуют уговоров: записался, пришёл, оплатил. Сделка начинается там, где между выдачей плана и оплатой есть решение, которое принимают дома и неделями, — имплантация, ортодонтия, протезирование, крупная санация. У такой сделки есть сумма, стадии-действия координатора и дата следующего шага. Главный отчёт клиники в CRM получается из этого сам: сколько планов выдано, сколько начато и по каким причинам думают остальные. Его нельзя собрать ни в МИС, где раздумий нет, ни в рекламном кабинете, где нет планов. Повторные визиты — гигиену и контрольные осмотры — удобнее вести не стадией, а повторным обращением по сроку: робот создаёт его в день, который поставил врач, и координатор звонит пригласить. Как общая логика стадий устроена в любой компании, разобрано на [странице внедрения Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Можно ли хранить медицинские данные в CRM Сведения о здоровье — особая категория персональных данных, и закон допускает их обработку только в перечисленных случаях — среди них медицинские цели, если данные обрабатывает лицо, обязанное хранить врачебную тайну, и письменное согласие пациента. Подпадает ли под первое координатор, который звонит по выданному плану, решает юрист клиники, а не интегратор. Мы по умолчанию проектируем карточку так, чтобы медицинского в ней не было: имя, телефон, источник, номер карты в МИС, сумма плана и дата звонка. Второй вопрос — где стоит сам портал. Облачный Битрикс24, по словам вендора, размещён в дата-центрах на территории России, но для аттестации информационной системы вендор рекомендует сертифицированную коробочную версию. Если клиника аттестует свою систему, это решение принимается до сметы. Третье правило касается рекламы: окупаемость считаем внутри CRM, куда приходят расходы, а список начавших лечение в рекламные кабинеты без решения юриста не отправляем. ## Сколько стоит CRM для клиники и с чего начинать Отдельной отраслевой цены нет: внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели — это воронка выданных планов, права, отчёты, заявки с сайта и мессенджеров и обучение координатора на его настоящих пациентах. Если первичные пациенты чаще звонят, чем пишут, клинике нужна вторая смета, от 120 000 ₽, срок 4–6 недель: телефония с записью разговоров и задачей на каждый пропущенный начинается с неё. Связка с МИС считается отдельно и только если МИС отдаёт данные наружу. Подписка Битрикс24 в смету не входит — это счёт вендора на юрлицо клиники. Начинать мы предлагаем с бесплатного разбора: созваниваемся с вами и поддержкой вашей МИС, смотрим обезличенную выгрузку планов за квартал и рисуем схему «что в МИС, что в CRM». Клиник в нашем портфолио нет, и мы говорим это до сметы. Поэтому ни доли начатых планов, ни роста выручки на этой странице нет — есть граница между системами, этапы, после любого из которых можно остановиться, и портал, оформленный на клинику с первого дня. Путь пациента целиком — на [странице для стоматологий](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) ## Вопросы, которые задаёт клиника про CRM Семь вопросов от главного врача и управляющего. Про путь пациента, рекламу и бота записи — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/), про внедрение вообще — [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/): ответы должны жить в одном месте. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Готовых настроек «для стоматологии» мы не продаём: воронка всё равно собирается под то, как в вашей клинике выдают планы и кто по ним звонит, а это различается даже у соседних клиник. Если вам предлагают готовое отраслевое решение, задайте один вопрос: где в нём живёт расписание. Если в CRM — значит, рядом с МИС появится второй журнал, и через месяц одним из них перестанут пользоваться. Нет, если расписание живёт в МИС, — и это сделано намеренно. У Битрикс24 есть собственная [онлайн-запись](https://www.bitrix24.ru/features/crm/booking/), и вендор предлагает её в том числе клиникам, но при работающей МИС она становится вторым расписанием. Мы оставляем запись в МИС, а CRM узнаёт о ней статусом. В клиниках онлайн-запись Битрикс24 мы не запускали и говорим об этом прямо. Технически портал сохранит что угодно, поэтому вопрос не к нему. Сведения о здоровье — особая категория персональных данных, и основание для их обработки в CRM определяет юрист клиники. Мы по умолчанию проектируем карточку без медицинского: для звонка по плану диагноз не нужен. Подробно — в [пяти правилах выше](#bst-data) Облачный Битрикс24 размещён в дата-центрах в России, так что требование хранить базы с данными граждан в стране он не нарушает. Если аттестует — вендор сам рекомендует для этого сертифицированную коробочную версию, установленную в аттестованном сегменте дата-центра. Коробка — это ещё и обновления, резервные копии и сервер на вашей стороне, то есть отдельная работа и отдельные деньги. Решение принимаем до сметы, вместе с вашим юристом или специалистом по защите информации. Через структуру компании и права. В справке Битрикс24 у прав есть уровни «свои», «своего отдела», «всех сотрудников», и их можно задавать даже для отдельных стадий. На практике администратор филиала видит обращения своего филиала, координатор сети — все выданные планы, руководитель — отчёт по каждому адресу. Один общий номер с распределением звонков по филиалам — это телефония, и она начинается со второй сметы. Меньше людей, чем кажется. Координатор — каждый день: он звонит по выданным планам. Администраторы — обращения и пропущенные звонки. Врачи в CRM не заходят вовсе, их система — МИС; от них нужно одно — чтобы выданный план попадал к координатору в тот же день. Главный врач или управляющий открывает пятничный отчёт. Если в схеме CRM появляется работа для врача, это сигнал, что граница с МИС проведена неправильно. Всё. Портал и лицензия оформлены на клинику с первого дня, права администратора у вас, наша учётная запись отключается одной кнопкой. Сделки, контакты и записи разговоров выгружаются в любой момент без запроса к нам, схема полей и маршрутов отдаётся документом. МИС при этом не меняется вовсе: мы в ней ничего не переделываем, а связку с ней, если она была, можно просто выключить. ## Расскажите, какая у вас МИС и кто звонит после консультации, — скажем, нужна ли CRM - Выясним вместе с поддержкой вашей МИС, что она отдаёт наружу и что уже умеет сама - Нарисуем схему «что в МИС, что в CRM» — без единого медицинского поля - Если CRM вам не нужна или нужна не она — так и скажем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для строительной компании на Битрикс24 > Битрикс24 для стройки: две воронки — продажа до договора и объект с этапами, оплатами и допработами. Смету считаем не в CRM. Опыт в нише есть, внедрение от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stroitelstva/ --- CRM для стройки и ремонта · Битрикс24 — опыт в нише есть — от 60 000 ₽ # CRM для строительной компании: сделка не заканчивается договором В большинстве отраслей договор — конец продажи. В стройке это середина: после подписи начинаются месяцы объекта с авансом, этапами, актами и допработами, о которых договорились на площадке. А следующий договор чаще всего приходит со сданного объекта — по рекомендации. CRM, в которой всё это свалено в одну воронку, показывает «успешно» через полгода после продажи и не отвечает ни на один вопрос. Поэтому собираем две связанные воронки: продажу и объект. - Продажа закрывается договором, объект живёт отдельно — со своими стадиями, прорабом и оплатами - Смету в Битрикс24 не считаем: в сделке лежат её версии и сумма, а считает сметчик там, где привык - Внедряем в межсезонье, чтобы к весеннему потоку портал уже работал, а не настраивался [ Сколько воронок нужно вашей стройке ](#bsr-fit) разбор бесплатный — портал оформлен на вас — бизнес-партнёр Битрикс24 2 — воронки: продажа до договора и объект до сдачи от 60 000 ₽ — внедрение: воронка, права, отчёты, обучение 2–3 недели — первая смета — укладывается в межсезонье партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 5 — вопросов, чтобы понять, сколько воронок нужно вам ](#bsr-fit) ## Пять мест, где стройка теряет деньги уже после выезда Где теряются обращения до первой встречи — медленный ответ, молчание о цене, рекомендации без учёта — разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/). Здесь то, что начинается после выезда на объект, когда заказчик уже почти ваш. Первые два места стоят договоров, третье и четвёртое — денег по уже подписанным, пятое — следующего договора. 01 **Смета ушла — и следующего шага нет** Сметчик отправил расчёт, менеджер отметил «смета отправлена», и сделка встала. Заказчик в это время сравнивает три-пять смет и ждёт, кто позвонит объяснить разницу. Звонит тот, у кого в системе стоит дата, а не тот, у кого смета точнее. Чинится обязательной датой следующего контакта на стадии «смета у заказчика» и задачей, которая появляется сама 02 **Версии сметы живут в почте и мессенджере** После выезда смету пересчитывают два-три раза: заказчик убрал тёплый пол, добавил перегородку, сменил материал. Какая версия последняя и какую сумму он видел — знает только сметчик, и то пока помнит. На подписании выясняется, что договор собран не по той. Чинится тем, что каждая версия лежит в карточке сделки файлом с номером и суммой, а в поле суммы — только последняя 03 **Допработы согласованы на объекте устно** Прораб и заказчик договорились «заодно перенести розетки» — без суммы, без подписи, в разговоре. При закрытии этапа это превращается в спор о деньгах, и его почти всегда проигрывает подрядчик: доказать договорённость нечем. Чинится отдельной записью допработ в объекте: что, сколько, кто согласовал и когда — до начала работ, а не при оплате 04 **Оплата этапа не привязана к акту** Счёт выставили, акт подписали позже или не подписали вовсе, аванс частично закрыт работами — через два месяца бухгалтер и руководитель по-разному отвечают, сколько заказчик должен. Выручка есть на бумаге, денег на счёте нет. Чинится этапами объекта, у каждого из которых есть сумма, счёт и подписанный акт, — и видно, на каком этапе застряли деньги 05 **Объект сдан — и никто не спросил о рекомендации** Самый дешёвый договор в стройке приходит от довольного заказчика, но просить об этом должен кто-то конкретный и в конкретный день — при сдаче, пока человек ещё рад. Если этот день нигде не отмечен, просьба не звучит вовсе. Чинится стадией «объект сдан», на которой ставится задача позвонить заказчику после сдачи, а новая сделка получает источник «рекомендация от такого-то объекта» Процентов по этим местам мы не называем: у компании, которая строит дома, и у бригады, которая делает отделку в новостройках, одни и те же шаги и несравнимые числа. Своё число вы увидите на разборе, если возьмёте прошлый сезон и отметите, по каким сметам после отправки никто не позвонил. ## Сколько воронок нужно вашей стройке Пять вопросов про то, как вы строите и как вам платят. Исходов восемь, и два первых срабатывают раньше остальных: если вы работаете субподрядом или ведёте один-два объекта сами, CRM вам не нужна, и цены в этих исходах нет. Ответы остаются в браузере. 1 · Что вы строите — Ремонт квартир Частные дома и коттеджи Коммерческие объекты для компаний Работаем субподрядом у двух-трёх генподрядчиков 2 · Сколько объектов идёт одновременно — Один-два, всё веду сам: замер, смета, объект Несколько, у каждого свой прораб Много: отдельно продажи, сметчик, прорабы 3 · Как платит заказчик — Одним-двумя платежами Этапами по актам Этапами, и по ходу всегда появляются допработы 4 · Где сейчас живут обращения и переписка — В личных телефонах менеджеров и прорабов В общей таблице и рабочем чате В другой CRM Битрикс24 уже есть, но объекты ведут мимо него 5 · Как появляются счета и акты — Их делает бухгалтер, в продажи это не попадает В 1С, и суммы по этапам туда переносят руками **Ответьте на пять вопросов о стройке** Скажем, сколько воронок вам нужно: одна для продажи, две — для продажи и объекта, или вам хватит таблицы. И отдельно — нужна ли донастройка того, что уже стоит, или переезд. Отвечено **0** из 5 Тест видит устройство компании, а разбор — один ваш объект целиком: от первого сообщения заказчика до последнего акта. На нём сразу видно, где объект жил вне системы и сколько на это ушло. Разбор бесплатный, вердикт теста уедет в заявку сам. [ Разобрать один объект ](#bsr-cta) Не уверены, нужна ли вам вторая воронка? — Пришлите последнюю смету и переписку с заказчиком по одному объекту — хоть скриншотами из мессенджера. Скажем, в каком месте объект выпал из учёта и нужна ли для этого CRM или хватит одного правила внутри компании. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 2 минуты ## Почему объект — не стадия сделки Самая частая настройка CRM в стройке выглядит логично: к стадиям продажи дописывают «аванс получен», «черновые работы», «чистовые», «сдача». Одна воронка от первого звонка до последнего акта — всё на одном экране. Через месяц на этом экране нельзя понять ничего. Разберём три причины. Воронка отвечает на вопрос, где застряла продажа. Объект отвечает на другой вопрос — где застряли работы и деньги. Если свалить оба ответа в один столбец, пропадают оба. 1. 01 **Продажа выглядит успешной через полгода** Сделка доходит до «успешно» только в день сдачи объекта. Договор подписан весной, а в отчёте по продажам он появится осенью — и конверсию из выезда в договор посчитать нельзя, потому что договоры прячутся в стадиях работ 2. 02 **Менеджер и прораб делят одну карточку** У продажи и у объекта разные владельцы, разные поля и разный ритм. Менеджеру нужны смета и дата звонка, прорабу — этапы, допработы и фотографии. В общей карточке каждый видит чужие поля, обязательных становится вдвое больше, и заполнять их перестают оба 3. 03 **Объект — отдельный элемент, привязанный к сделке** Сделка закрывается договором. Объект живёт дальше своей воронкой: либо смарт-процессом «Объект» — у него в Битрикс24 своя карточка, поля, стадии и права, — либо второй воронкой сделок, куда робот «Копировать сделку» переносит подписанный договор со всеми полями. Что из двух подходит вам, решается на схеме **Проверка для своей воронки: найдите сделку, по которой бригада уже работает на объекте.** Если она до сих пор не закрыта, объект живёт в стадиях продажи, и отчёт по продажам вам врёт. Про смарт-процессы — [справка Битрикс24](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/13315798/), про роботы повторных продаж и копирование сделки — [там же](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/22494682/) ## Две воронки: продажа и объект Так выглядит схема, которую мы приносим на согласование после разбора. Стадии здесь условные — настоящие записываются словами ваших менеджеров и прорабов, — но устройство почти всегда такое: у двух воронок разные хозяева, разные главные поля и разные отчёты. | Что | Продажа | Объект | |---|---|---| | Что это в Битрикс24 | Сделка в воронке продаж | Смарт-процесс «Объект» или вторая воронка сделок, привязанная к первой | | Стадии | Обращение разобрано → выезд назначен → замер сделан → смета у заказчика → договор подписан | Аванс получен → этап в работе → этап сдан, акт подписан → допработы согласованы → объект сдан | | Хозяин | Менеджер или тот, кто ездит на замер | Прораб, а сроки и деньги видит руководитель | | Главные поля | Источник обращения, адрес, версии сметы файлами, сумма последней версии, дата следующего контакта | Этапы с суммами, счёт и акт по каждому, допработы с суммой и тем, кто согласовал, фотографии по этапам | | Что делает автоматика | Задача на звонок после отправки сметы; при подписании договора данные сделки уходят в объект — если объект ведётся второй воронкой, это делает робот «Копировать сделку» | Документ по шаблону на стадии «этап сдан»; после сдачи — задача попросить рекомендацию | | На какой вопрос отвечает отчёт | Сколько выездов стали договорами и откуда пришли эти договоры | На каком этапе застряли работы и сколько денег ещё не пришло по подписанным актам | **Прорабу портал нужен в телефоне, а не за столом.** Отметить этап, приложить фотографии, записать допработу — всё это делается с объекта в мобильном приложении Битрикс24. Если прораб не согласен отмечать хотя бы сдачу этапа, вторая воронка не заработает, как бы её ни настроили, — и это мы выясняем на разборе, до сметы. Документы по шаблону создаёт робот «Создать документ», он описан в [справке вендора](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24146716/) ## Чего мы в Битрикс24 не переносим Портал большой, и в него технически можно завести почти всё, что есть в строительной компании. Именно так внедрения в стройке и тонут: CRM превращают в сметную программу, склад и табель одновременно, и к весне в ней работает один администратор. Пять вещей, которые мы оставляем там, где они живут сейчас, — и объясняем почему. 01 ### Расчёт сметы Смету считают в сметной программе или в таблице сметчика, по его справочникам и расценкам, и переучивать его ради CRM — худшая трата внедрения. В сделке лежит результат: файл каждой версии с номером, сумма последней и дата, когда её увидел заказчик. Этого хватает, чтобы звонить и спорить о цене с цифрами. 02 ### Исполнительная документация Журналы работ, акты скрытых работ, всё, что требует технадзор или заказчик-компания, — у этого свои формы и свой порядок хранения. В карточке объекта может лежать ссылка или скан, но вести эту документацию через воронку CRM мы не предлагаем. 03 ### Склад материалов по объектам Что закуплено, что привезено на объект, что списано — это учёт, и он живёт в 1С или в складской программе. Если суммы оттуда нужны в объекте, это обмен с учётной системой, а не ещё один раздел портала; он начинается с третьей сметы. 04 ### Табель бригад и зарплата Кто сколько отработал на объекте и сколько ему причитается — вопрос бухгалтерии и договорённостей с бригадами. CRM видит, что этап сдан и акт подписан, а как из этого складываются выплаты — не её дело. 05 ### Расчёты с субподрядчиками Счета субподрядчиков, их акты и оплаты проходят через бухгалтерию. В объекте видно, кто из субподрядчиков работает на каком этапе, но деньги между вами и ними портал не считает. **Что при этом в портале есть и пригодится стройке.** Задачи по этапам с диаграммой Ганта и чек-листами, проекты с диском и фотогалереей для снимков с объекта — это описано [на странице задач вендора](https://www.bitrix24.ru/features/tasks.php). Мобильное приложение, из которого прораб отмечает этап. И контакт-центр, куда падают сообщения из мессенджеров, ВКонтакте и Авито, — у стройки заказчик чаще пишет с фотографией квартиры, чем заполняет форму. ## Три сметы и где в них вторая воронка Отраслевой цены нет: строительная компания платит за те же три ступени, что и любая другая, и каждая следующая включает предыдущую. Для стройки важно другое — на какой ступени появляется объект и почему это отдельная работа, а не копия воронки продаж. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Первая смета — продажа: один вход для обращений, выезд, версии сметы, договор.** Воронка объекта — это не копия первой с другими названиями, а ещё один разбор процесса, уже с прорабами, и чаще всего она попадает во вторую смету. Третья нужна, когда счета и акты по этапам делаются в 1С и их переносят руками: тогда документы формируются из объекта, а оплаты возвращаются в него сами. Если по разбору окажется, что вам хватит первой, мы так и скажем. Сроки смет — 2–3 недели, 4–6 недель и 8–12 недель, и именно поэтому начинать стоит зимой: если начать, когда обращения уже пошли, портал придётся настраивать в разгар сезона, а учить прорабов — когда им не до этого. Лицензии Битрикс24 в смету не входят — [почему мы не называем их цену](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-partner) ## Когда CRM строительной компании не нужна Четыре запроса, с которыми к нам приходят стройки, и честный ответ на каждый. В двух случаях CRM вам не нужна вовсе, в двух — нужна, но не для того, ради чего её хотели. Пришли за**CRM для продаж, а работаете субподрядом** Оказалось нужно**Страница с реквизитами, допусками и объектами** Когда заказы приходят от двух-трёх генподрядчиков, продавать некому: решают отношения, сроки и цена. Воронка из трёх компаний не нужна — нужно, чтобы вас можно было проверить, когда о вас спросят. Пришли за**CRM, а объектов один-два, и всё делает собственник** Оказалось нужно**Таблица объектов и один рабочий мессенджер** Пока замер, смета и объект в одной голове, система только добавит ввода. Возвращаться к разговору стоит, когда появится второй человек, который продаёт или ведёт объекты. Пришли за**CRM, чтобы считать сметы** Оказалось нужно**Сметная программа, а в CRM — только её результат** Воронка не заменит сметчику справочники и расценки. Мы подключаем CRM к тому, что он уже считает, а не переучиваем его под портал. Пришли за**CRM, чтобы контролировать прорабов** Оказалось нужно**Договорённость о трёх отметках, которые прораб делает сам** Прораб откроет приложение, если оно экономит ему звонки — например, фото этапа вместо объяснений заказчику. Если портал нужен только для надзора, его не откроют, как ни настраивай. Сначала договоритесь о трёх отметках — этап начат, этап сдан, допработа согласована, — потом настраиваем. Разбор бесплатный, и в первых двух случаях он так и заканчивается — советом без сметы. Ещё один честный случай разобран на странице отрасли: если бригады загружены на сезон вперёд, вам нужна не CRM и не реклама, а [пересмотр цены и отбор объектов](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) ## Когда внедрять, чтобы не съесть сезон Как устроен год строительной компании и почему решения принимаются зимой, а работы идут летом, — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/). Для CRM из этого следует один порядок: всё, что требует времени людей, делается до потока. Точных дат мы не называем — у отделки в новостройках и у загородного строительства окна разные, и своё вы знаете лучше нас. Глубокая зима **Разбор и схема на договорах прошлого сезона** Самое удобное время для разговора с менеджерами и прорабами: объектов меньше, и прошлый сезон ещё свежий. Схему рисуем не из головы, а по нескольким реальным объектам — от первого сообщения до последнего акта. Здесь же решается, будет ли объект смарт-процессом или второй воронкой. **От вас:** два-три законченных объекта со всей перепиской и сметами Конец зимы **Сборка и обучение на живых объектах** Менеджеры заводят свои настоящие обращения, прорабы — объекты, которые уже идут. Старые таблицы и общий чат для заявок выключаем в день запуска, а не «когда все привыкнут»: иначе к весне портал останется вторым местом для ввода. **От вас:** час каждого прораба и решение, что старый чат закрыт Ранняя весна **Поток идёт, мы рядом и правим на ходу** Первые недели после запуска входят в смету. Не хватило стадии, лишнее поле, робот ставит задачу не тому — правим сразу. В это же время становится видно, где сметы уходят без следующего шага. **Чего не делаем:** не добавляем новых разделов, пока старые не заработали Разгар работ **Ничего не меняем** Бригады загружены, прорабам не до обучения. Любая перестройка портала в это время стоит дороже, чем даёт. Если что-то мешает всерьёз — точечная правка, а не новая схема. **Если без правки не обойтись:** разовый час — 3 000 ₽ Осень **Сверка: откуда пришли договоры и где застряли деньги** Отчёт по источникам договоров за сезон и список объектов, по которым остались неоплаченные акты или несогласованные допработы. По этим двум спискам и видно, что донастроить к следующей зиме. **Итог:** схема на следующий сезон — уже по вашим данным, а не по нашим предположениям ## Что у нас есть в этой отрасли, а чего нет Строительство — ниша, в которой студия работала, и основатель называет её рабочей. Но раскрытого внедрения CRM в строительной компании у нас нет, и выдавать смежную работу за такое внедрение мы не будем. Две колонки — чтобы вы заранее знали, что мы вам покажем, а что нет. - Опыт в нише: строительство входит в список отраслей, где студия работала, — это подтверждено, а не предположено - Ближайшая раскрытая работа — стройматериалы: регионы на поддоменах со своими ценами. Это смежная ниша и работа по SEO, а не CRM, и мы называем её именно так - Статус бизнес-партнёра Битрикс24 с сертификатом, который проверяется [на стороне вендора](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-partner) - Раскрытого кейса «CRM для строительной компании» с цифрами и разрешением клиента - Отраслевых цифр: ни доли смет, ставших договорами, ни «средней» дебиторки по этапам. Мы их не считали и не станем показывать чужие - Интеграций со сметными программами: как ваша отдаёт файл или сумму, выясняем на разборе Что это значит на практике. Механику — воронки, смарт-процессы, роботы, документы по шаблону — мы знаем по платформе, и она одинакова в стройке и вне её. Чего мы не знаем без вас: как в вашем сегменте согласуют допработы, кто подписывает акты и где у вас застревают деньги. Поэтому разбор начинается с ваших объектов прошлого сезона, а не с нашей презентации. [Все раскрытые работы](https://starostoff.ru/portfolio/) Разбор одного объекта — от первого сообщения до последнего акта — Берём законченный объект прошлого сезона и проходим его вместе с вами: где жило обращение, сколько раз пересчитывали смету, как согласовали допработы, когда пришли деньги. Возвращаемся со схемой двух воронок и ответом, нужна ли она вам. Бесплатно, доступ к вашим системам не нужен. ## Эта страница стоит на пересечении двух разделов Как устроено внедрение CRM вообще — на странице направления. Как в стройке покупают и что происходит до первой встречи — на странице отрасли. Сбоку — две работы для строительных компаний, которые кормят воронку продаж: реклама и сайт с расчётом. Родители и соседи — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Разбор процесса продаж, обучение на своих сделках, критерии к первому месяцу и что происходит с лицензиями — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Строительство и ремонт — Смета не цена, доказательства объектами, сезон и выезд как настоящее целевое действие — опыт в нише есть](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) - [Реклама для стройки и ремонта — Если кампания должна учиться на назначенных замерах из CRM, а не на звонках «сколько стоит» — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stroitelstva/) - [Сайт для строительной компании — Если заявка с сайта приходит без описания объекта и источника — CRM получает её уже неполной — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-stroitelstva/) ## Что обычно идёт рядом Две воронки держат продажу и объект. Слева в них приходят обращения и замеры, справа из них уходят документы и отчёты — и каждое из этих звеньев считается на своей странице. - [ Когда акты делаются в 1С — Интеграция Битрикс24 с 1С — счета и акты по этапам формируются из объекта, оплаты возвращаются в него сами, у каждого поля один источник ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Чтобы замер не срывался — Бот записи на замер — свободные окна замерщика, подтверждение и напоминание накануне, запись сразу попадает в сделку ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Чтобы заявка приходила с объектом — Страница с расчётом вместо формы — человек отвечает на вопросы про объект и получает вилку, а в CRM приходит уже описанная сделка ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Чтобы канал был не словами — Сквозная аналитика — видно не обращения, а выезды и договоры по источникам — и считается это за сезон, а не за месяц ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## CRM для строительной компании: что стоит знать до внедрения ## Чем CRM для стройки отличается от CRM для торговли В торговле сделка заканчивается оплатой и отгрузкой: товар уехал, деньги пришли, карточку можно закрыть. В строительстве договор — середина истории. До него идут обращение, выезд на замер и несколько версий сметы; после него — месяцы работ с авансом, этапами, актами и допработами, которые возникают на площадке. И почти всегда именно после сдачи объекта появляется следующий договор: довольный заказчик рекомендует вас соседу или знакомому. Поэтому стандартная воронка продаж в строительной компании ломается в двух местах. Если закончить её договором, из системы выпадает всё, что происходит с деньгами после подписи. Если дописать к ней стадии работ, продажа растягивается на полгода, и отчёт по продажам перестаёт что-либо показывать. Рабочая схема — две связанные воронки с разными хозяевами: продажа у менеджера, объект у прораба. ## Две воронки: продажа и объект Воронка продажи отвечает на вопрос, где застрял заказчик до договора: разобрано ли обращение, назначен ли выезд, у кого сейчас смета и когда звонить. Главные поля в ней — источник обращения, адрес, версии сметы файлами и сумма последней версии. Отчёт по этой воронке показывает, сколько выездов стали договорами и откуда пришли эти договоры, — то самое число, по которому решают, куда вкладывать рекламу. Воронка объекта отвечает на другой вопрос — где застряли работы и деньги. В Битрикс24 её собирают либо смарт-процессом со своей карточкой, полями, стадиями и правами, либо второй воронкой сделок, куда подписанный договор переносится роботом со всеми полями. Стадии объекта — аванс, этапы, сдача этапа с актом, допработы, сдача объекта. На стадии «этап сдан» робот может создать документ по шаблону, после сдачи — поставить задачу попросить рекомендацию. Прораб работает с объектом из мобильного приложения: отмечает этап, прикладывает фотографии, записывает допработу с суммой до начала работ, а не при оплате. ## Чего CRM в строительной компании делать не должна Технически в портал можно перенести почти всё, и именно так внедрения в стройке и тонут. Смету считают в сметной программе или в таблице сметчика — в CRM лежит результат, а не расчёт. Исполнительная документация живёт по своим правилам. Склад материалов по объектам, табель бригад, расчёты с субподрядчиками — это учёт и бухгалтерия, и если суммы оттуда нужны в объекте, это обмен с 1С, а не новый раздел портала. Всё, что остаётся в CRM, должно экономить время тому, кто её заполняет, иначе прораб её не откроет. ## Сколько стоит CRM для стройки и когда начинать Отраслевой цены нет. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: это воронка продажи, один вход для обращений из мессенджеров и с сайта, права, отчёты и обучение менеджеров на их настоящих обращениях. Воронка объекта — отдельный разбор процесса с прорабами, и чаще всего она попадает во вторую смету, от 120 000 ₽. Третья, от 240 000 ₽, нужна, когда счета и акты по этапам делаются в 1С. Подписка Битрикс24 оплачивается вендору отдельно. Начинать лучше зимой: разбор и обучение требуют времени менеджеров и прорабов, а весной его нет. Опыт в строительной нише у студии есть, раскрытого внедрения CRM в строительной компании — нет, и на этой странице нет ни одной отраслевой цифры. Первый шаг — бесплатный разбор одного законченного объекта: от первого сообщения до последнего акта. Как в стройке покупают и что происходит до выезда, разобрано на [странице для строительных компаний](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) ## Вопросы строительных компаний про CRM Семь вопросов про то, как CRM живёт после выезда и после договора. Про цены на сайте, отзывы и то, когда запускать рекламу, — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Если он ведёт объект — да, и лучше в мобильном приложении, а не за компьютером. Но от прораба нужно немного: отметить начало и сдачу этапа, приложить фотографии, записать допработу с суммой. Всё остальное — сметы, счета, отчёты — делают другие люди. Каждый пользователь портала учитывается в подписке вендора, поэтому сколько прорабов подключать и в каком объёме, решаем на схеме, а не «всех на всякий случай». Простую — да: в сделке заводятся товарные позиции с количеством и ценой, и для работ с фиксированной ценой за единицу этого хватает. Полноценную смету с расценками, коэффициентами и справочниками — нет, и мы не советуем пытаться: сметчик будет считать в привычной программе, а потом переносить руками. Правильнее хранить в сделке файл каждой версии и сумму последней. Записывать их в объекте до начала работ, а не после: что делаем, сколько стоит, кто со стороны заказчика согласовал и когда. Из этой записи робот может собрать документ по шаблону и отправить его на подпись — такие роботы описаны в [справке Битрикс24](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24146716/). Главное здесь не автоматика, а правило внутри компании: без записи в объекте прораб допработы не начинает. Чаще всего нет. У ремонта квартир и у загородного строительства разные шаги продажи, разная длина решения и разные люди на замере, поэтому воронок продаж обычно две — Битрикс24 позволяет держать несколько воронок под разные направления. Воронка объекта при этом может быть общей: этапы, акты и допработы устроены похоже. Точно видно на разборе, когда рядом лежат по одному объекту из каждого направления. Да. В контакт-центр Битрикс24, по описанию вендора, подключаются Telegram, ВКонтакте, Авито и другие каналы; сообщения распределяются между сотрудниками по правилам очереди, а из диалога создаётся сделка. Для стройки это важнее формы на сайте: заказчик чаще присылает фотографию квартиры в мессенджер. Главное — чтобы переписка с заказчиком не жила в личном телефоне менеджера или прораба. Заводить их сразу, в день запуска, с текущим этапом, суммами и подписанными актами, — иначе портал полгода будет вести только новые объекты, а деньги по старым останутся в таблице. Переписку по ним целиком не переносим: достаточно ссылок на ключевые документы. Законченные объекты прошлых сезонов можно загрузить списком, чтобы по ним работали повторные продажи и рекомендации. Первая смета — продажа — занимает 2–3 недели. Если к ней сразу добавляется воронка объекта, это обычно вторая смета, 4–6 недель. Срок зависит не от суммы, а от того, сколько времени найдут менеджеры и прорабы на разбор и обучение, — поэтому мы и советуем начинать зимой. Быстрее можно только за счёт состава, а не за счёт людей. ## Покажите один объект — скажем, сколько воронок вам нужно и нужна ли CRM вообще - Пройдём законченный объект от первого сообщения до последнего акта - Нарисуем две воронки — продажу и объект — словами ваших менеджеров и прорабов - Если вы работаете субподрядом или вам хватит таблицы — так и скажем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для турагентства: Битрикс24 для групп > Пакетный тур частному туристу удобнее вести в профильной CRM для турбизнеса. Битрикс24 — для групп, компаний и агентской сети. Внедрение от 60 000 ₽, кейс туризма. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-turagentstv/ --- CRM для турагентств · Битрикс24 · группы, компании, агенты — от 60 000 ₽ — опыт в туризме есть # CRM для турагентства: пакетный тур и корпоративная поездка — разные продажи Частный турист покупает пакетный тур за несколько дней: подбор, бронь у туроператора, оплата, документы, вылет. Это заявка с бронью, и её лучше ведёт профильная CRM для турбизнеса — туроператор, номер брони и туристы там предусмотрены с первого дня. **Битрикс24 нужен там, где продажа длиннее одной брони:** поездку покупает компания, группа собирается неделями, туроператор работает через агентов. Там решают коммерческие предложения, согласования, списки участников и счета — и это его сильная сторона. - Пакетные туры частным туристам оставляем в профильной CRM, если она у вас есть и в ней работают - Компании, группы и агенты получают свои воронки, а поездка — отдельную карточку с участниками - В сумме сделки — доход агентства, а не цена тура: отчёт показывает, на чём вы зарабатываете [ Какая CRM нужна агентству ](#bta-test) кейс туризма раскрыт — портал и лицензия на агентстве — бизнес-партнёр Битрикс24 ## Кто вы в туризме — и где должна жить ваша продажа На [странице про туризм](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) компании разложены по тому, чей товар они продают. Для выбора CRM важнее другое: кто платит и сколько шагов между первым письмом и деньгами. Бронь почти всегда живёт не у вас — у туроператора или поставщика. Вопрос в том, где живёт всё, что происходит до неё и после. | Кто вы | Что продаёте и кому | Где живёт бронь | Где лучше вести продажу | Битрикс24 | |---|---|---|---|---| | Агентство пакетных туров | Туры туроператоров частным туристам, по франшизе или под своей вывеской | В системе туроператора | В профильной CRM для турбизнеса: заявка, туристы, номер брони, оплаты туристу и туроператору | Не нужен, если профильная CRM стоит и в ней работают | | Агентство со своим продуктом | Сборные туры, свои группы, экскурсионные программы рядом с пакетными | Места в группе — у вас, проживание и перелёт — у поставщиков | Подходят обе системы. Решает, есть ли у вас продажи компаниям и школам | Оправдан, если группы собирают для организаций: поездка — отдельная карточка с участниками | | Туроператор с агентской сетью | Свой продукт через агентства и субагентов | В программе туроператора и её системе бронирования | Отношения с агентствами: подключение, первые брони, обучение, кто продаёт, кто уснул | Оправдан для работы с агентами. Брони остаются в системе туроператора | | Деловой и корпоративный туризм | Поездки, выездные мероприятия и программы для компаний | У отелей, перевозчиков и площадок | Там, где удобно вести варианты, коммерческие предложения, согласования, счета и акты компании | Основная система продаж | **Что такое «профильная CRM», по словам её же разработчиков.** [U-ON.Travel](https://u-on.ru/) описывает себя как «профильную CRM для турбизнеса»: заявка с номером брони и туроператором, даты поездки, себестоимость и стоимость, личный кабинет туриста, отдельные возможности для сети агентств и для туроператора. У туроператоров своё программное обеспечение — например, [САМО-тур](http://samo.ru/) называет себя программным комплексом для автоматизации туроператора. Мы ни одну из этих систем не внедряли и оценок им не даём: подключают их по подписке у разработчиков. Здесь они названы, чтобы было понятно, с чем сравнивать Битрикс24 ## Какая CRM нужна вашему агентству: профильная, Битрикс24 или обе Пять вопросов о том, кто у вас платит и где сейчас живут заявки. Из семи возможных ответов в четырёх цены нет: «хватит таблицы», «оставайтесь в своей CRM», «вам нужна профильная система» и «решает доля компаний». Ответы считает браузер и никуда не отправляет. 1 · Кто вы — Агентство, продаём туры туроператоров Агентство со своими группами и программами Туроператор, продаём через агентов Деловой туризм: поездки и мероприятия для компаний 2 · Кто вам платит — Почти только частные туристы И туристы, и организации В основном компании, школы или агентства 3 · Где сейчас живут заявки — В профильной CRM для турбизнеса В мессенджерах, почте и таблице Битрикс24 есть, но работают мимо него В другой CRM общего назначения 4 · Сколько человек продаёт — Один-два, чаще всего сам владелец Отдел из нескольких менеджеров Несколько офисов или отделов 5 · Что сейчас труднее всего — Успеть ответить всем в сезон Довести предложение до решения: варианты, согласования, списки Понять, какие агенты продают, а какие перестали Понять, на чём мы на самом деле зарабатываем **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: вам нужен Битрикс24 под компании, группы или агентов, профильная CRM для турбизнеса или пока хватит таблицы. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять ответов. Разбор видит ваши продажи за прошлый сезон: сколько запросов пришло от компаний и групп, сколько из них дошло до счёта и где остальные потерялись. Схема воронок на одном листе — бесплатно, остаётся у вас. [ Забрать разбор ](#bta-cta) Сколько запросов от компаний и групп было у вас в прошлом сезоне — и сколько из них закончились счётом? — Если на первый вопрос ответ «несколько», а на второй «не знаем», напишите в двух словах, кто у вас покупает и где сейчас живут заявки. Скажем, нужен ли вам Битрикс24 или хватит профильной CRM. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 3 минуты ## Почему в сумме сделки должен стоять ваш доход, а не цена тура Агентство продаёт чужой продукт. Турист платит полную стоимость поездки, большая часть уходит туроператору, у агентства остаётся комиссия. Если в поле «сумма» записывать цену тура, отчёт по воронке покажет оборот — деньги, которые прошли через вас, но вам не принадлежат. Проверьте свой отчёт одним вопросом: какое направление у вас самое выгодное? Если ответ совпадает со списком самых дорогих туров, скорее всего, вы смотрите на оборот. Дорогой тур с низкой комиссией и недорогой с высокой в таком отчёте меняются местами. 1. 01 **Два числа в карточке** стоимость поездки для туриста — справочное поле, оно нужно для счёта и разговора. Сумма сделки — то, что остаётся агентству: комиссия туроператора или ваша наценка. Отчёты воронки, план продаж и сравнение менеджеров строятся по второму числу 2. 02 **В корпоративной поездке то же, только сложнее** компания получает один счёт, а внутри него проживание, перелёт, трансфер, площадка и ваш сервисный сбор. Закупка у поставщиков — отдельными полями или товарами в сделке, доход — отдельно. Тогда видно, какая поездка принесла деньги, а какая только оборот и хлопоты 3. 03 **Реклама меряется тем же числом** цена обращения сама по себе ничего не говорит. Её сравнивают с тем, что агентство зарабатывает на брони, — поэтому на [странице про рекламу для турагентств](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-turagentstv/) кампании оцениваются по цене брони против комиссии. Без дохода в сделке это сравнение не из чего собрать **Где это уже есть и где его надо настроить.** В профильных CRM для турбизнеса себестоимость и стоимость — стандартные поля заявки, так они описаны, например, у [U-ON.Travel](https://u-on.ru/travel/). Это ещё один довод не переезжать с неё ради «порядка». В Битрикс24 этого из коробки нет: сумма сделки и поля для стоимости и закупки настраиваются на старте, и договориться, что пишется в сумму, нужно до того, как менеджеры заведут первую сделку. Если вы туроператор, логика та же, но с другой стороны: в сделке с агентством — ваш доход после агентской комиссии, а продажи агентов сравниваются по нему, а не по числу броней. ## Путь корпоративной поездки: шесть мест, где запрос теряется Путь глазами запроса от компании, а не глазами отдела. На каждом шаге — что происходит сейчас, что может взять на себя система и сколько этот шаг обычно живёт. У частного туриста шагов вдвое меньше, поэтому здесь нужен Битрикс24, а там — нет. 01 **Компания прислала запрос** Пишет офис-менеджер или специалист по персоналу, и почти всегда не вам одним: тот же запрос ушёл ещё в два агентства. Письмо падает в общий ящик или в мессенджер менеджера, который сегодня в отпуске. **В Битрикс24:** почта и мессенджеры собираются в одно окно [контакт-центра](https://www.bitrix24.ru/features/crm/contact-center/), запрос попадает в воронку компаний с источником и ответственным 1. часы 02 **Варианты и коммерческое предложение** Два-три варианта отелей, программа по дням, трансферы. Предложение собирают в текстовом редакторе, копируя прошлое, и в нём остаются чужие даты и чужое название компании. **В Битрикс24:** предложение собирается из карточки по [вашему шаблону](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18127800/) с данными компании и поездки. Документы по шаблону — третья смета 2. дни 03 **Согласование** Компания меняет даты, число людей и половину программы. Версии предложения живут в переписке, и через неделю никто не уверен, какую из них утвердил руководитель. **В Битрикс24:** все версии и переписка — в карточке сделки, а при каждом «нам надо подумать» ставится дело с датой следующего звонка 3. недели 04 **Список участников** Меняется до последнего дня: кто-то заболел, кого-то добавили, у кого-то истекает паспорт. Список лежит в таблице у одного менеджера, и когда он на больничном, поездка стоит. **В Битрикс24:** поездка — отдельная карточка [смарт-процесса](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18913884/), участники привязаны к ней контактами, доступ — у ведущего менеджера и руководителя 4. до вылета 05 **Счёт, предоплата, закрывающие документы** Счёт компании, предоплата поставщикам, после поездки — акт. Бухгалтерия клиента просит документы через месяц, и их собирают заново из почты. **В Битрикс24:** робот [создаёт ссылку на оплату](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24955586/), а триггер переводит сделку на следующую стадию, как только связанный счёт получил статус «Оплачен» 5. по договору 06 **Следующий повод** Поездка прошла хорошо, через год у компании снова выезд, конференция или поощрительная поездка. Но менеджер, который её вёл, уже работает в другом агентстве, и контакт ушёл вместе с ним. **В Битрикс24:** на успешной стадии робот [создаёт повторный лид](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/22494682/) через заданный срок, и в работу он придёт к тому, кто сейчас ведёт компании 6. месяцы **Первые два шага решают, будет ли у вас этот клиент, последний — будет ли он у вас снова.** Поэтому внедрение для делового туризма мы начинаем с них: один вход для запросов и шаблон предложения. Карточка поездки со списком участников нужна, когда групп несколько одновременно. Роботы в CRM доступны [не на всех тарифах](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/24367166/) — нужный называем на разборе ## Что собираем в Битрикс24 для туристической компании Шесть частей, все — штатными средствами платформы, со ссылками на её справку. Бронирования туров в этом списке нет намеренно: оно остаётся в системе туроператора или в профильной CRM, и дублировать его в портале мы не будем. **Частные и компании — разными воронками** У туриста и у компании разные стадии, разные владельцы и разные отчёты. Вендор прямо описывает [воронки для B2B и B2C](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/12048924/) с отдельными правами и карточкой у каждой. Сколько воронок доступно, зависит от тарифа. **Поездка — своей карточкой** Направление, даты, поставщики, список участников и документы — в карточке смарт-процесса, связанной со сделкой и компанией. Одна компания — несколько поездок в год, и каждая видна отдельно, а не строкой в комментарии. **Предложение, счёт и акт по шаблону** Ваш документ превращается в [шаблон](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18127800/), и данные компании и поездки подставляются сами. Тексты ваши: мы переносим их, а не пишем заново. Документы из сделки — третья смета. **Доход, закупка и предоплата** Сумма сделки — ваш доход, закупка у поставщиков — отдельно, как в мини-уроке выше. Ссылка на оплату формируется роботом, оплаченный счёт двигает сделку дальше сам. **Агенты — для туроператора** Воронка отношений с агентством: подключили, обучили, первая бронь, продают регулярно, замолчали. Брони остаются в вашей системе бронирования, в портале — договор, контакты, обучение и задача позвонить тем, кто перестал продавать. **Почта и мессенджеры в одном окне** Запросы из почты, Telegram и соцсетей приходят в очередь с ответственным, и в пик видно, сколько их ждёт ответа. Телефония с записью разговоров в карточку — вторая смета. ## Что мы в туризме делали — и что из этого относится к CRM Опыт в туризме у нас настоящий, и один проект раскрыт целиком. Внедрения Битрикс24 в турагентстве среди наших работ нет, а раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли — это сказано и на [странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/). Поэтому ниже три карточки: что было, что из этого переносится и чего пока нет. Раскрытый кейс · туризм ### Туроператор и турагентство одного клиента Два сайта, семь посадочных под туры и города вылета, реклама, бронирование, кабинет агента, администрирование серверов. CRM в этой связке — одна из частей, а не центр: заявки со всех посадочных собираются в одном месте, а сделки уходят обратно в рекламные сервисы, и кампании учатся на продажах. Цифры, схема и гипотеза, которая не подтвердилась, — на странице кейса. Пересказывать их здесь мы не будем. [Открыть кейс](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Что переносится ### Привычка считать продажи, а не заявки Из проекта на эту страницу переносятся две вещи. Бронь живёт во внешней системе, и CRM стоит рядом с ней, а не вместо. И деньги считаются по сделкам, а не по обращениям, — отсюда мини-урок про доход в сумме сделки. Что не переносится: это не внедрение Битрикс24 с воронками корпоративных поездок. Такого проекта в туризме у нас не было, и выдавать кейс за него мы не станем. [Туризм целиком](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) ### Здесь будет кейс Битрикс24 в туризме Когда агентство или туроператор проработает в портале хотя бы один полный сезон и разрешит показать числа: сколько запросов от компаний дошло до счёта, сколько компаний вернулось на следующий год. Вместе с тем, что не сработало. Кейс без этого раздела мы не публикуем. [Обсудить проект](#bta-cta) ## Внедрение по календарю продаж, а не по готовности портала Первая смета занимает 2–3 недели. В туризме важнее не длина, а место в году: окно продаж открывается раньше сезона, и почему это так, разобрано на [странице про туризм](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/). Менеджер, который учится новой системе, когда запросы идут потоком, возвращается в мессенджер на второй день. Низкий сезон **Разбор и схема воронок** Говорим с руководителем и отдельно с тем, кто ведёт компании и группы. Рисуем на одном листе воронки частных и корпоративных продаж, карточку поездки, что пишется в сумму сделки и где граница с профильной CRM или системой туроператора. **От вас:** список компаний и групп за прошлый год — таблица, какая есть Затем **Сборка и перенос живых запросов** Воронки, поездка, права, роботы, один вход для почты и мессенджеров. Переносим компании за последний год и запросы, которые сейчас в работе. Старую переписку не переносим: дорого и почти бесполезно. **От вас:** ваше коммерческое предложение и договор — как они есть сейчас До открытия окна **Обучение на настоящих запросах** Каждый менеджер при нас ведёт свой живой запрос от компании до предложения, собирает список участников и отправляет счёт. Учебных поездок не придумываем: на выдуманном примере вопросы просто не появляются. **От вас:** по часу каждого менеджера, пока запросов ещё немного После запуска **Две недели рядом** Отвечаем на вопросы в день, когда они возникают, и смотрим на одно: не уходят ли запросы компаний обратно в личные мессенджеры. В конце — короткий разбор того, что за эти дни пошло не так. **От вас:** одно правило для всех — запрос, которого нет в портале, никто не ведёт ## Сколько стоит внедрение для туристической компании Сметы те же, что у всего направления: отдельного тарифа для туризма нет. Вторая смета занимает 4–6 недель, третья — 8–12 недель, и каждая включает предыдущую целиком. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Какая смета нужна вам.** Агентству, которое продаёт компаниям и группам, обычно хватает первой: две воронки, карточка поездки, доход в сумме сделки, права и обучение на живых запросах. Вторая добавляет телефонию и почту — нужна, если в сезон основная нагрузка идёт звонками. Третья — предложения, счета и акты по шаблону и обмен с 1С: для делового туризма, где документов на каждую поездку больше, чем писем. Подписки на приложения Маркета и модули поиска туров в сметы не входят. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору отдельным счётом на вашу компанию и в смету не входит, как и подписка на профильную CRM, если вы её оставляете. Портал, лицензия и права администратора остаются у вас, подробно — [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Где мы остановимся сами — и по какому признаку Четыре проверки. Первые две защищают вас от лишней покупки, последние две — от внедрения, которое сдали, но которым не пользуются. В каждой строке написано, что мы смотрим, а не что чувствуем. | Когда | Что проверяем | Останавливаемся, если | Идём дальше, если | |---|---|---|---| | До договора | Кто у вас платит | Почти все продажи — пакетные туры частным туристам. Говорим, на что смотреть в профильных CRM, и счёта не выставляем | Есть компании, группы или агенты, и запросы от них приходят каждый месяц | | После разбора | Справляется ли то, что уже стоит | Профильная CRM уже ведёт группы и компании и менеджеры в ней работают. Вторую базу рядом не заводим | Корпоративные запросы живут в почте и таблицах, и их никто не видит целиком | | На приёмке | Провёл ли каждый менеджер свой запрос | Менеджеры смотрели, но ни один не довёл настоящий запрос до предложения сам. Приёмку не подписываем и возвращаемся к обучению за свой счёт | У каждого, кто работает с компаниями, в портале есть живая сделка с предложением | | После первого сезона | Где жили запросы в пик | В пик всё снова ушло в мессенджеры. Настраивать дальше незачем, пока внутри агентства не договорились, где живёт запрос | Запросы сезона в портале, повторные лиды создаются, отчёт по доходу сходится с бухгалтерией | ## Откуда пришли и куда дальше Страница про туризм объясняет, почему продаёт скорость ответа и когда пора уходить с чужой витрины. Страница направления — как устроено внедрение и как понять к концу первого месяца, прижилось ли оно. Ещё две — про рекламу, которая учится на бронях, и про проект, где это уже работает. Куда ещё посмотреть — 4 - [Туризм — Скорость ответа в сезон, цены из внешней системы, города вылета и три стадии агентства — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) - [Внедрение Битрикс24 — Почему CRM не приживается, критерии приёмки, тест готовности компании — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Реклама для турагентств — Кампании по городам вылета, цена брони против комиссии, отметка о брони из CRM — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-turagentstv/) - [Кейс туроператора — Два бизнеса одного клиента, семь посадочных, сделки обратно в рекламу — раскрыт целиком](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Когда турагентству Битрикс24 не нужен Четыре случая. В первом вам нужна другая система, во втором — пока ничего, в третьем — другое время, в четвёртом — другой инструмент. Первый встречается чаще остальных, поэтому с него и начинаем разбор. 01 ### Вы продаёте пакетные туры частным туристам и уже работаете в профильной CRM Всё, что нужно такой продаже, — туроператор, бронь, туристы, оплаты, себестоимость — у неё уже есть. Битрикс24 на этом месте придётся собирать из смарт-процессов и полей, чтобы получить то, что у вас работает сейчас, и потерять часть истории при переносе. Если что-то в профильной CRM не устраивает, сначала проверьте настройки и правила внутри агентства. 02 ### Продаёт один-два человека, компаний и групп нет Весь поток помещается в голове того, кто отвечает, и вести в системе его будет тот же человек. Хватит таблицы заявок с датой вылета и одного правила: на запрос отвечаем в тот же час. Возвращаться к разговору о CRM стоит, когда появится второй менеджер или первая компания. 03 ### Пик продаж уже начался Новая система в разгар сезона — лишний повод для ошибки у менеджера, который и так не успевает. В такой момент имеет смысл только точечное: один вход для запросов и ответственный за очередь. Остальное — после сезона, и это мы скажем, даже если бюджет уже согласован. 04 ### Вам нужна не CRM, а поиск туров Если задача — показать туристу туры всех туроператоров с актуальными ценами, это работа модулей поиска. [Tourvisor](https://www.tourvisor.ru/), например, описывает для агентств модуль поиска туров, распределение заявок по менеджерам и интеграцию с CRM. CRM сама туры не подбирает: она ведёт человека, который уже что-то выбрал. ## Четыре уверенности про CRM, с которыми приходят агентства Каждая звучит разумно, и из каждой следует покупка, которая не окупится. Левая колонка — что говорят, средняя — что из этого обычно делают, правая — как это устроено на самом деле. Уверенность Что из неё следует Как это устроено «Битрикс24 мощнее профильной CRM — переедем» Переносят заявки на пакетные туры и заново собирают то, что было из коробки Мощность здесь не главное. Профильная CRM знает, что такое туроператор, бронь и турист, и ничего этого не надо настраивать. Битрикс24 сильнее там, где продажа устроена не как бронь: компании, группы, агенты. Переезд ради частных туристов добавляет месяцы работы и не добавляет продаж «Поставим готовое решение для турагентства из Маркета — и внедрять ничего не надо» Ставят приложение с чужими стадиями и через месяц работают мимо них Такие решения есть: в подборке вендора [«Турагентства, глэмпинги, экскурсии»](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/15869538/) — несколько готовых CRM по подписке. Мы их не ставили и не оцениваем. Когда готовое решение совпадает с вашей продажей, внедрение не нужно: приложение ставит ваш администратор, и на разборе мы скажем это первыми «С CRM мы начнём отвечать быстрее» Покупают систему перед сезоном в расчёте на скорость CRM не отвечает туристу. Она показывает очередь: сколько запросов ждёт, сколько ждёт дольше остальных и кто за них отвечает. Отвечает человек, и скорость появляется, когда у очереди есть хозяин и правило. Почему в туризме это решает продажу, написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) «Компаний у нас мало — ведём их в почте» Корпоративные запросы живут у одного менеджера в ящике и телефоне Именно их агентство теряет целиком, когда менеджер уходит: компания возвращается через год, а контакт уже у конкурента. Когда уходит сотрудник, его сделки в Битрикс24 [передаются коллеге](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18001440/) вместе с историей. Даже если компаний пять, это стоит отдельной воронки ## Читать по теме Два текста из блога и одна страница: как проверить CRM, которая уже стоит, с чего начинается турагентство и когда наши услуги не нужны вовсе. - [ Рубрика блога — CRM и Битрикс24 — **как понять, работают в системе или мимо неё** · если CRM уже куплена, а отчёт всё равно собирают руками ](https://starostoff.ru/blog/crm/) - [ Бизнесу — Как открыть турагентство — **с чего начинать и когда пора в CRM** · для тех, кто пока ведёт заявки в таблице ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/) - [ Честно — Когда наши услуги не нужны — **по всем направлениям** · и что можно сделать самому вместо заказа ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## CRM для турагентства: что стоит знать до выбора ## Что должна уметь CRM туристической компании Главная особенность туризма для CRM в том, что товар агентству не принадлежит. Тур собирает туроператор, отель продаёт номер, перевозчик — место, а бронь живёт в их системах. Агентство ведёт человека: принимает запрос, подбирает варианты, бронирует, получает оплату, передаёт документы и ждёт следующей поездки. Поэтому CRM здесь — не склад и не каталог, а место, где видно каждый запрос, его стадию, ответственного и то, сколько агентство на нём заработает. Отсюда три требования, общие для любой системы. Запросы из почты, мессенджеров и звонков должны попадать в одну очередь, иначе в сезон часть из них ждёт ответа до вечера. В карточке должно быть видно не только цену тура, но и доход агентства — комиссию или наценку, — иначе отчёт показывает оборот. И после поездки клиент должен возвращаться в работу к следующему поводу, а не исчезать вместе с менеджером, который его вёл. ## Профильная CRM для турбизнеса или Битрикс24 Если агентство продаёт пакетные туры частным туристам, удобнее профильная CRM для турбизнеса. В таких системах заявка из коробки знает туроператора, номер брони, туристов, даты поездки, себестоимость и стоимость; у многих есть личный кабинет туриста и работа сети агентств. Собирать то же самое в Битрикс24 можно, но это месяцы работы ради того, что уже существует, и переезд с профильной системы ради «порядка» почти никогда не окупается. Битрикс24 оправдан там, где продажа длиннее одной брони. Это деловой и корпоративный туризм, где покупает компания и решают коммерческое предложение, согласование, список участников, счёт и акт. Это групповые поездки для организаций, которые собираются неделями. Это туроператор, который продаёт через агентов и должен видеть, кто из них продаёт, а кто перестал. В этих случаях брони по-прежнему живут в системе туроператора или у поставщиков, а в Битрикс24 — всё, что до и после них. ## Как устроены корпоративные и групповые продажи в Битрикс24 Частные туристы и компании ведутся разными воронками: у них разные стадии, владельцы и отчёты, а права и карточка настраиваются для каждой воронки отдельно. Поездка заводится отдельной карточкой смарт-процесса со своими стадиями: направление, даты, поставщики, участники, документы. Одна компания может ездить несколько раз в год, и каждая поездка видна отдельно. Коммерческое предложение, счёт и акт собираются из карточки по вашему шаблону, ссылка на оплату формируется роботом, а оплаченный счёт переводит сделку на следующую стадию. После поездки робот создаёт повторный лид через заданный срок, и следующий запрос той же компании придёт в работу к тому, кто сейчас ведёт корпоративных клиентов. Для туроператора добавляется воронка отношений с агентствами: подключение, обучение, первая бронь, регулярные продажи и задача позвонить тем, кто замолчал. Готовые отраслевые решения для турагентств в Маркете Битрикс24 тоже есть, по подписке у их разработчиков; мы их не ставили и оценок им не даём. ## Сколько стоит и что у нас есть в туризме Отдельного тарифа для туризма нет, работают сметы направления. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: воронки частных и корпоративных продаж, карточка поездки, доход в сумме сделки, права и обучение менеджеров на их настоящих запросах. Вторая смета, от 120 000 ₽, добавляет телефонию и почту, третья, от 240 000 ₽, — документы по шаблону и обмен с 1С. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору, подписки на профильную CRM и модули поиска туров — их разработчикам. Опыт в туризме у нас есть и подтверждён раскрытым кейсом: туроператор и турагентство одного клиента, посадочные под города вылета, реклама, бронирование, кабинет агента и CRM, из которой сделки возвращаются в рекламу. Внедрения Битрикс24 в турагентстве у нас не было, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Числа продаж мы не обещаем. На разборе вы получаете схему воронок, которую можно унести другому подрядчику, работа идёт этапами с остановкой между ними, а если вашей продаже нужна профильная CRM, вы услышите это до сметы. ## Вопросы турагентств про CRM Семь вопросов, которые задают владельцы агентств и туроператоры. Про поток заявок, сезон и чужую витрину — на [странице про туризм](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Зависит от того, кто у вас платит. Если это частные туристы и пакетные туры — профильную CRM для турбизнеса: туроператор, бронь и туристы в ней предусмотрены из коробки. Если заметная часть денег приходит от компаний, групп или агентов — Битрикс24, потому что там продажа держится на предложениях, согласованиях и счетах. Бывает и так, что нужны обе, и тогда на разборе мы рисуем границу между ними до того, как что-то настроено. Номер брони, туроператора и даты можно хранить полями сделки, и для корпоративной поездки этого хватает. Но саму бронь Битрикс24 не создаёт и статусы у туроператора не проверяет — это работа системы бронирования или профильной CRM. Если вам нужно, чтобы брони и оплаты туроператору жили в CRM полностью, это довод за профильную систему, а не за нас. Заявка с формы поиска туров может приходить в CRM с выбранным туром — у модулей поиска по их описаниям есть интеграция с CRM. С какими именно системами и в каком виде она работает, зависит от модуля и тарифа, поэтому это мы проверяем до сметы, по документации вашего модуля. Если нужного обмена нет, заявка всё равно дойдёт с сайта через форму, просто без деталей тура. Хранить можно, но решать, что именно хранить и кто это видит, должно агентство как оператор персональных данных. Наша часть — чтобы в карточке было только то, что нужно для поездки, доступ к списку участников был у ведущего менеджера и руководителя, а выгрузка базы была [отдельным правом](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/23240636/) у названных людей. Тексты согласий — ваши или вашего юриста. Менеджер вписывает стоимость для туриста и сумму к оплате туроператору, а доход агентства получается из разницы. Можно считать его автоматически, можно вписывать руками — это решаем на разборе по тому, как у вас устроена сверка с туроператорами. Главное — договориться, что в сумму сделки пишется доход, до того как в портале появится первая сделка. Нет. В туризме у нас есть раскрытый проект — туроператор и турагентство одного клиента, где CRM собирает заявки со всех посадочных и возвращает сделки в рекламу. Но это не внедрение Битрикс24 с корпоративными воронками, и мы его за такое не выдаём. Раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Проверить нас можно на разборе: по вопросам про ваш сезон, туроператоров и компании будет видно, понимаем ли мы, как устроена ваша продажа. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели; с телефонией и почтой — от 120 000 ₽, 4–6 недель; с документами по шаблону и обменом с 1С — от 240 000 ₽, 8–12 недель. Лицензия Битрикс24 — отдельно, вендору. В туризме календарь растягивает не настройка, а сезон: запускаться лучше до того, как откроется окно продаж. ## Расскажите, кто у вас покупает, — скажем, какая CRM вам нужна - Разберём продажи прошлого сезона: частные туристы, компании, группы, агенты — и где теряются запросы - Отдадим схему: какие воронки, что в сумме сделки, где граница с профильной CRM или системой туроператора - Если вам нужна профильная CRM, а не Битрикс24, — так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и прошу позвать на него того, кто ведёт компании и группы Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM для юристов на Битрикс24: обращения и дела > Продажа и дело — две карточки: воронка про обращения и договоры, дело про сроки и заседания. Доступ у того, кто ведёт. Внедрение Битрикс24 от 60 000 ₽, портал ваш. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-yuristov/ --- CRM для юристов · Битрикс24 · обращения и дела — от 60 000 ₽ — опыт в нише есть, внедрений CRM у юристов — нет # CRM для юристов: договор подписан, а дело только началось Продажа у юриста короткая: обращение, первая консультация, договор — дни, иногда часы. Потом начинается дело: подготовка, иск, заседания, сроки, которые назначает суд, решение, исполнение — месяцы. **Если вести дело как стадии сделки, воронка продаж через квартал забита делами, а отчёт о продажах перестаёт что-либо значить.** В Битрикс24 это две связанные карточки: сделка про деньги и договор, дело — про сроки и документы. - Воронка — про обращения и договоры, дела живут отдельно со своими стадиями - Даты заседаний и процессуальные сроки видны в деле, а не в личном календаре юриста - Доступ к делу — у того, кто его ведёт; где проходит граница тайны, решает практика [ CRM, программа для дел или обе ](#byu-test) исход дела не обещаем — портал и лицензия на практике — бизнес-партнёр Битрикс24 ## Что у нас есть в юридической нише — и чего нет Пометка «опыт есть» у юридических услуг на сайте стоит честно, но означает она опыт работы с юристами, а не внедрение CRM у них. Юрист читает такие вещи внимательнее других клиентов, поэтому разводим одно и другое до всего остального. - Работа с юридическими практиками по сайтам и продвижению: как обращение приходит вечером, почему цена первой консультации работает фильтром, — это разобрано на [странице про юристов](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) - Статус бизнес-партнёра Битрикс24, подтверждённый сертификатом, который проверяется по QR на стороне вендора - Понимание, почему внедрения не приживаются, и критерии, по которым это видно к концу первого месяца - Внедрений CRM в юрфирмах и коллегиях. Ни одного — и кейса здесь не будет, пока он не появится - Раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами в любой отрасли — это сказано и на странице направления - Юридической квалификации. Где граница адвокатской тайны и что можно хранить в облаке, решаете вы, а не мы Разбираемся · 3 минуты ## Продажа и дело: почему у юриста в CRM две карточки Типичная воронка, которую юрфирмы заводят сами: «заявка — консультация — договор — подготовка — суд — решение — закрыто». Выглядит логично и ломается через квартал. Первые три стадии проходятся за дни, остальные — за месяцы, и в столбце «суд» копятся десятки карточек, про которые воронка не может сказать ничего полезного. Проверьте свою воронку одним вопросом: по каким стадиям вы судите о продажах, а по каким — о загрузке юристов? Если ответ «по одним и тем же», в одной карточке смешаны две вещи, и ни одну из них нельзя увидеть отдельно. 1. 01 **Сделка — продажа** обращение → консультация назначена → консультация проведена → предложение → договор. Владелец — тот, кто принимает обращения: администратор или юрист первичного приёма. Меряется днями и деньгами: сколько обращений дошло до платной консультации, сколько консультаций — до договора 2. 02 **Дело — работа** принято → подготовка → подано → заседания → решение → исполнение или архив. Владелец — юрист, который ведёт. Меряется сроками: что назначено на неделю, какой процессуальный срок истекает, где ждём документ от клиента. Стадии называются по вашим инстанциям, а не по нашему шаблону 3. 03 **Связь между ними** договор закрывает сделку и открывает дело — одним действием, робот делает это сам. А новая услуга тому же клиенту — апелляция, исполнительное производство, другой спор — открывается новой сделкой из карточки дела. Так видно, сколько приносят не новые клиенты, а те, кто уже с вами **Как это устроено в Битрикс24.** Сделка — обычная воронка продаж. Дело — [смарт-процесс](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18913884/): отдельная сущность CRM со своими стадиями, полями, роботами и связью со сделкой, контактом и компанией. [Роботы](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/19564018/) умеют создать элемент смарт-процесса, когда сделка переходит на нужную стадию, — это и есть «договор открывает дело». Если вы работаете с компаниями на абонементе, картина другая: продажа одна — договор обслуживания, а дел и запросов внутри него много. Тогда в смарт-процессе живут запросы клиента, а время юристов считается в задачах. Как это выглядит у вас, выясняется на разборе. ## Что нужно вашей практике: CRM, программа для дел или обе Пять вопросов про то, откуда приходят клиенты и где живут сроки. Тест умеет ответить «вам нужна не CRM», «календаря пока хватит» и «CRM только для обращений, дела оставьте где есть» — в первых двух исходах цена не показывается. Ответы считает браузер и никуда не отправляет. 1 · Кто вы — Частнопрактикующий юрист или адвокат Юрфирма или коллегия, клиенты — в основном граждане Юрфирма для бизнеса, много клиентов на абонементе Юридический отдел внутри компании 2 · Сколько юристов ведут дела — Один-два Три и больше в одном офисе Несколько офисов или отделов по практикам 3 · Кто принимает первое обращение — Сам юрист, между делами Администратор, помощник или колл-центр 4 · Где сейчас живут сроки и даты заседаний — В личном календаре и памяти юриста В общей таблице В программе или сервисе для юристов, и она устраивает 5 · Откуда приходят клиенты — Почти все по рекомендации, дел немного и они долгие Поток обращений с сайта, рекламы и Карт **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: вам нужна CRM для обращений и дел, CRM только для обращений, другая система или пока хватит календаря. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять ответов. Разбор видит вашу практику: как обращение становится договором, а договор — делом, где живут сроки и кто что должен видеть. Схема на одном листе — бесплатно, остаётся у вас. [ Забрать разбор ](#byu-cta) Сколько дел у вас в работе прямо сейчас — и где записаны их сроки? — Если на второй вопрос ответ «у каждого юриста по-своему», напишите нам в двух словах, как устроена практика. Скажем, нужна ли вам CRM или хватит общего календаря с правилами. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Откуда в карточку дела приходят сроки В продажах даты назначает менеджер. В деле их назначает суд, и узнаёт о них юрист из картотеки, из письма или от клиента. CRM полезна ровно настолько, насколько быстро дата оттуда попадает в карточку дела и становится задачей с напоминанием. Откуда приходят даты — картотека арбитражных дел — сайты судов общей юрисдикции — Федресурс — письма и ЭДО — клиент в мессенджере Где живут в Битрикс24 — карточка дела — смарт-процесс — задача с крайним сроком — календарь юриста — документы дела на Диске Что делают приложения Маркета — подтягивают расписание по номеру дела — календарь заседаний — сведения из Федресурса Чего система не делает — не считает процессуальный срок за юриста — не оценивает позицию — не отвечает клиенту от вашего имени **Приложения, которые подтягивают картотеку, — сторонние, и мы их не ставили.** В подборке вендора [«Юристы и адвокаты»](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/14128490/) есть приложения для картотеки арбитражных дел, календаря судов общей юрисдикции и Федресурса; работают они по подписке у своих разработчиков. Оценок мы им не даём: до сметы проверяем, покрывают ли они ваши суды и как ведут себя, когда источник недоступен. Если не подходят — дату заносит юрист или помощник, а напоминание дальше ставится само. Сама [картотека арбитражных дел](https://kad.arbitr.ru/) публична и открыта без всякой CRM ## Что собираем в Битрикс24 для юридической практики Шесть частей, все — штатными средствами платформы, со ссылками на её справку. Сторонних приложений в этом списке нет: если они понадобятся, это отдельное решение после проверки. **Воронка обращений до договора** Обращение с сайта, из мессенджера или Карт попадает в карточку с источником. Консультация назначена, проведена, оплачена — отдельные стадии: так видно, сколько обращений доходит до платного разговора. Брать ли за него деньги — решение практики, и почему оно важно, написано на [странице про юристов](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) **Проверка конфликта интересов до договора** Перед договором — обязательная стадия: поиск второй стороны по контактам и компаниям в базе. Если она уже была вашим клиентом, это видно до подписания, а не после. Стадию нельзя пропустить: поле отметки о проверке [обязательно с этой стадии](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/27744544/), и без него сделка дальше не пойдёт. **Дело — отдельной карточкой** Смарт-процесс со стадиями ваших инстанций, полями — номер дела, суд, вторая сторона, судья — и связью со сделкой и клиентом. Договор открывает дело сам. Документы дела — в карточке и на Диске, а не в почте юриста. **Сроки — задачами с напоминанием** Дата заседания или крайний срок подачи становится задачей ответственного юриста с напоминанием заранее и видна руководителю. Кто занесёт дату — помощник, юрист или приложение, — решаем на разборе; без этого решения никакая настройка не поможет. **Документы из карточки** Договор, акт, счёт — по [шаблону](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/18089278/) с данными клиента и дела. Тексты ваши: мы переносим их в шаблон, а не пишем за вас. Документы из сделки — это третья смета. **Время юристов — для почасовых и абонентских** Если вы берёте деньги за часы или ведёте абонентских клиентов, время фиксируется в задачах по делу, и отчёт по клиенту собирается сам. [Учёт времени в задачах](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/27145920/) есть не на всех тарифах — тариф называем на разборе. ## Тайна, данные и доступ: что решает настройка, а что — практика В юридической практике у CRM больше ограничений, чем в любой другой нише на нашем сайте. Мы не юристы и трактовать за вас правила вашей профессии не берёмся. Наша часть — сделать так, чтобы решение, которое вы приняли, в системе исполнялось, а не держалось на аккуратности сотрудников. | Вопрос | Как это делается в Битрикс24 | Кто решает | |---|---|---| | Кто видит дело | Права ролей: «свои», «своего отдела», «все» — отдельно для сделок и для дел, вплоть до отдельных стадий. Помощник видит только дела своего юриста | Практика. Мы предлагаем схему «видит тот, кто ведёт, и руководитель», и меняем её по вашему слову | | Облако или коробка | В облаке данные хранит вендор. В коробочной версии портал стоит на вашем сервере, но его обновления и резервные копии — уже ваша забота или наша работа | Практика, с оглядкой на свою позицию о тайне. Мы объясним, во что обходится содержание коробки, до выбора | | Записи разговоров | Телефония пишет разговоры в карточку; запись можно выключить и права на прослушивание можно ограничить | Практика: записывать ли разговоры с доверителями и кто их слушает | | Персональные данные | Согласие собирается в форме до отправки заявки; в карточке — только поля, которые нужны для работы | Практика как оператор данных по 152-ФЗ. Тексты согласия и политики — ваши | | Сотрудник уходит | Его дела и сделки передаются коллеге вместе с историей, доступ закрывается увольнением в портале | Руководитель: кому передать каждое дело | | Выгрузка базы | Экспорт из CRM — отдельное право, которое выдаётся только названным людям | Руководитель практики | **У адвокатов вопрос строже, чем у юридических компаний.** Если вы решите, что сведения о делах доверителей не должны лежать в облаке, а содержать коробку не готовы, карточка дела из схемы уходит, и в CRM остаётся только воронка обращений до договора. Это рабочий вариант, и мы назовём его на разборе, а не после оплаты. ## Пять вопросов, которые мы зададим на разборе Ни один не про Битрикс24. Ответы на них и есть техническое задание: из них получаются стадии сделки, стадии дела и права. Подумайте над ними заранее — разговор выйдет короче, а схема точнее. **Сколько дел в работе прямо сейчас** Не за год, а сегодня, и у кого из юристов сколько. Если быстро ответить нельзя, это уже ответ: руководитель практики не видит загрузку, и первое, что должна дать система, — именно этот список. **Где записан ближайший срок по каждому делу** В личном календаре, в таблице, в голове помощника. Отсюда видно, кто должен заносить даты в систему, — без ответа на этот вопрос напоминания не заработают, как их ни настраивай. **Кто первым говорит с человеком** Юрист между заседаниями, помощник или администратор. От этого зависит, как устроена воронка обращений и сколько в ней стадий: юристу нужно две кнопки, администратору — сценарий. **Как вы берёте деньги** Фиксированная цена за дело, за этап, по часам, абонемент, часть от результата. Каждый вариант даёт свои поля и свою точку, где сделка считается закрытой, — и свой отчёт, по которому видно, какие дела кормят практику. **Кто проверяет конфликт интересов** И по какой базе — по памяти, по таблице, по старым договорам. Если проверка держится на памяти одного человека, это первое, что стоит перенести в систему, даже раньше воронки. ## Как идёт внедрение в практике — и что нужно от вас на каждом шаге Первая смета занимает 2–3 недели. Календарь в юридической практике растягивают не настройки, а время юристов: заседание нельзя перенести ради обучения, поэтому разговоры и обучение назначаются между ними, и это мы закладываем с первого дня. Сначала **Разбор и схема двух карточек** Говорим с руководителем практики и отдельно с тем, кто принимает обращения. Рисуем на одном листе стадии сделки, стадии дела по вашим инстанциям, права и то, кто заносит сроки. Лист согласуется до того, как в портале что-то настроено. **От вас:** по полчаса двух человек и ваше решение о тайне — облако или коробка Затем **Сборка и перенос живых дел** Воронка, смарт-процесс дела, права, роботы, напоминания, приём обращений с сайта и из мессенджеров. Переносим только дела, которые сейчас в работе: архив остаётся там, где лежит, — переносить его дорого, а пользы от него в системе почти нет. **От вас:** список текущих дел с ближайшими сроками — таблица, какая есть Перед запуском **Обучение на своих делах** Каждый юрист при нас открывает карточку своего настоящего дела и ставит ближайший срок, помощник заводит настоящее обращение. Демо-дел не заводим: на них не возникает ни одного вопроса. **От вас:** по часу каждого юриста между заседаниями После запуска **Две недели рядом** Правим то, что мешает, и следим за главным риском отрасли: чтобы сроки не вернулись в личные календари. Через две недели — повторный разбор по реальным ошибкам. **От вас:** одно правило для всех — срок, которого нет в деле, не существует ## Сколько стоит внедрение для юридической практики Сметы те же, что у всего направления, — отдельного тарифа для юристов нет. Состав смет открыт, сроки названы: вторая занимает 4–6 недель, третья — 8–12 недель. Каждая включает предыдущую целиком. **Воронка и порядок** — от 60 000 ₽ — 2–3 недели CRM, в которой работают, а не мимо - Воронка продаж по вашему процессу, а не по шаблону из коробки - Поля, которые реально заполняют: лишние убираем, нужные делаем обязательными - Права доступа: кто что видит и кто что может менять - Заявки с сайта и из мессенджеров падают в CRM сами - Обучение команды: не инструкция, а работа на их же сделках - Две недели сопровождения после запуска — вопросы возникают тогда чаще выбирают**С телефонией и почтой** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Вся переписка и звонки внутри системы - Телефония: звонки пишутся и привязываются к сделкам - Почта и мессенджеры в одном окне, переписка не теряется при отпуске - Автоматические задачи и напоминания по этапам сделки - Отчёты, которыми пользуется руководитель, а не которые просто есть - Всё из первой сметы внутри, а не вместо - Сценарии для типовых ситуаций: возврат, повторная продажа, отказ **С обменом и документами** — от 240 000 ₽ — 8–12 недель CRM связана с 1С и складом - Двусторонний обмен с 1С: контрагенты, счета, оплаты, остатки - Документы формируются из сделки, а не набираются руками - Свои бизнес-процессы: согласования, заявки, служебные записки - Роботы и триггеры под ваш регламент - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: обмен вскрывает краевые случаи не сразу **Что из этого нужно практике.** Первая смета — воронка обращений, карточка дела, права, сроки задачами и обучение юристов. Вторая добавляет телефонию и почту: разговор с доверителем и переписка по делу оказываются в карточке, а не в телефоне юриста — если решите, что так можно. Третья — договоры, акты и счета по шаблону и обмен с 1С, если бухгалтерия ведётся там. Приложения Маркета для картотеки в сметы не входят: их подписка — у разработчиков. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору отдельным счётом на практику и в смету не входит. Для коробочной версии добавляется сервер и его содержание — это обсуждаем до выбора, а не после. Портал, лицензия и права администратора остаются у вас, подробно — [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Условия, при которых мы остановим работу сами Юрист оценивает договор по тому, как в нём прописан выход. Наш выход прописан здесь: четыре точки, в которых мы проверяем, есть ли смысл продолжать, и что именно смотрим. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Продаёт ли практика услуги | Вы юротдел компании или практика без потока обращений. CRM продаж вам не нужна, и мы скажем, какие системы решают вашу задачу | Обращения приходят регулярно, и их принимает не только юрист, который потом ведёт дело | | После разбора | Где живут дела | Дела уже ведутся в программе для юристов и она устраивает. Второй карточки дела не заводим — берём только обращения, а если их немного, не берём ничего | Сроки и дела живут в личных календарях и таблицах | | На приёмке | Открыли ли юристы свои дела | Ни один юрист не завёл при нас своё настоящее дело со сроком. Приёмку не подписываем и возвращаемся к обучению за свой счёт | У каждого юриста в системе хотя бы одно живое дело с ближайшей датой | | Через месяц | Где сроки | Сроки снова в личных календарях, а карточки дел пустые. Настраивать дальше незачем: сначала договорённость внутри практики, кто заносит даты | Ближайшие заседания видны по делам, напоминания приходят, руководитель смотрит загрузку в системе | ## Откуда пришли и куда дальше Страница про юристов объясняет, как обращение приходит вечером в день события и почему цена первой консультации работает фильтром, — то, что происходит до CRM. Страница направления — как устроено внедрение и как проверить его к концу первого месяца. Две соседние работы — для документов и заявок с сайта. Куда ещё посмотреть — 4 - [Юридические услуги — Вечер, когда что-то случилось: страницы под ситуации, цена консультации, ответ в тот же вечер — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) - [Внедрение Битрикс24 — Почему CRM не приживается, критерии приёмки, тест готовности — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Автоматизация документооборота — Когда шаблонов из карточки мало: пакеты документов, согласования, подписание — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) - [Заявки с сайта в CRM — Чтобы вечернее обращение со страницы ситуации дошло целиком и с источником — формат направления](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) ## Когда CRM юристу не нужна Четыре случая. В первом нужна другая система, во втором и третьем — календарь и дисциплина, в четвёртом — решение, которое принимаете вы, а не подрядчик. 01 ### Вы юридический отдел компании Юротдел не продаёт услуги: у него нет обращений, консультаций и договоров с клиентами, а есть претензии, иски и сроки внутри одной компании. Для этого существуют системы претензионно-исковой работы и мониторинга судебных дел — например, продукты [ПравоТех](https://pravo.tech/), по их собственному описанию. Воронка продаж здесь только мешает. 02 ### Вы работаете один, и дел несколько в месяц Всё, что CRM сохранила бы, помещается в календарь со сроками и папку на каждое дело. Вносить данные в систему будет некому, кроме вас, а время, которое уйдёт на это, дороже того, что она даст. Вернуться к разговору стоит, когда появится помощник или поток обращений. 03 ### Все клиенты по рекомендации, дел немного и они долгие Воронка обращений пуста, а дел столько, что их помнит каждый юрист. Полезнее общий календарь сроков с одним правилом — дата, которой там нет, не существует. CRM понадобится, когда практика начнёт привлекать клиентов сама и обращений станет больше, чем помнится. 04 ### Сведения о делах не должны покидать ваш контур, а сервер вы держать не готовы Облако для вас закрыто решением о тайне, коробка требует сервера и его содержания. Тогда честный вариант — CRM только для обращений до договора, без карточки дела, или ничего. Это решение практики, и мы примем любое. ## Читать по теме Два текста из блога и одна страница, которые отвечают на соседние вопросы: как проверить CRM, которая уже стоит, чем юристу полезна нейросеть и когда наши услуги не нужны вовсе. - [ Рубрика блога — CRM и Битрикс24 — **восемь проверок в своей системе** · если CRM уже куплена и непонятно, работают в ней или мимо ](https://starostoff.ru/blog/crm/) - [ ИИ в работе — Нейросеть для юриста — **что можно поручить, а что нельзя** · соседний вопрос, с которым юристы приходят не реже, чем с CRM ](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) - [ Честно — Когда наши услуги не нужны — **по всем направлениям** · с тем, что можно сделать самому вместо заказа ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## CRM для юристов: что стоит знать до выбора ## Что должна уметь CRM юридической практики У юридической практики две разные работы, которые обычно сваливают в одну воронку. Первая — продажа: человек обратился, получил первую консультацию, подписал договор. Она короткая, её меряют днями и деньгами, и здесь важно, чтобы обращение не потерялось вечером и чтобы было видно, сколько обращений доходит до платного разговора и сколько разговоров — до договора. Вторая — дело: подготовка, подача, заседания, решение, исполнение. Оно длинное, его меряют сроками, и эти сроки назначает суд, а не юрист. Поэтому CRM для юристов должна держать две связанные карточки: сделку про продажу и дело про работу. Договор закрывает сделку и открывает дело; новая услуга тому же клиенту — апелляция, исполнительное производство, другой спор — открывается новой сделкой из карточки дела. Кроме этого практике нужны три вещи, которых нет в обычной воронке: проверка конфликта интересов до договора, сроки и заседания, превращённые в задачи с напоминанием, и права, при которых дело видит тот, кто его ведёт. ## CRM или программа для учёта дел Если практика не продаёт услуги, а ведёт дела одной компании, — это юридический отдел, и CRM продаж ему не нужна. Для претензионно-исковой работы и мониторинга судебных дел существуют отдельные системы, в том числе от компаний, которые делают продукты именно для юристов. Частнопрактикующему юристу с несколькими делами в месяц хватит календаря сроков и папки на каждое дело. Если дела уже ведутся в программе для юристов и она устраивает, вторую карточку дела заводить не стоит — CRM, если нужна, берёт только обращения до договора. Битрикс24 оправдан для практики, которая продаёт: обращения приходят с сайта, из рекламы и Карт, их принимает администратор или помощник, юристов несколько, есть абонентские клиенты-компании. В Битрикс24 сделка — обычная воронка продаж, дело — смарт-процесс: отдельная сущность со своими стадиями, полями и роботами. Даты из картотеки арбитражных дел, календаря судов общей юрисдикции и Федресурса могут подтягивать сторонние приложения из Маркета; мы их не ставили и проверяем до сметы. Если они не подходят, дату заносит помощник, а напоминание ставится само. ## Тайна, доступ и где хранить данные Главный вопрос юриста к CRM — кто увидит дело. В Битрикс24 права ролей настраиваются отдельно для сделок и для дел: «свои», «своего отдела», «все», вплоть до отдельных стадий, а экспорт из CRM выдаётся отдельным правом только названным людям. Помощник видит дела своего юриста, руководитель практики — все. Когда сотрудник уходит, его дела передаются коллеге вместе с историей, а доступ закрывается увольнением в портале. Второй вопрос — облако или коробка. В облачной версии данные хранит вендор; в коробочной портал стоит на вашем сервере, и его обновления и резервные копии становятся вашей заботой или нашей работой. Где проходит граница адвокатской тайны и что можно хранить в облаке, решает практика, а не подрядчик: мы не юристы и трактовать правила профессии не берёмся. Если облако закрыто, а коробку содержать не хочется, остаётся рабочий вариант — CRM только для обращений до договора, без карточки дела. ## Сколько стоит и что у нас есть по юридической нише Отдельного тарифа для юристов нет, работают сметы направления. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели: воронка обращений, карточка дела, права, сроки задачами, обучение юристов на их настоящих делах и две недели сопровождения после запуска. Вторая смета, от 120 000 ₽, добавляет телефонию и почту, третья, от 240 000 ₽, — договоры и акты по шаблону и обмен с 1С. Лицензия Битрикс24 оплачивается вендору, подписки на приложения Маркета — их разработчикам; всё оформляется на практику. Опыт работы с юридическими практиками у нас есть — по сайтам и продвижению. Внедрений CRM у юристов нет, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Исход дел мы не обещаем и числа обращений тоже: это зависит не от CRM. Обещаем разбор, после которого схема «обращение — договор — дело» остаётся у вас, этапы, после каждого из которых можно остановиться, и прямой ответ, если CRM вам не нужна. ## Вопросы юристов про CRM Семь вопросов из первых писем. Про поток обращений, цену первой консультации и рекламу юруслуг — на [странице про юристов](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) CRM начинается с обращения и считает, сколько людей дошло до консультации и договора. Программа для учёта дел начинается с договора и считает сроки, заседания и документы. Практике, которая продаёт услуги, нужны обе функции, и в Битрикс24 они живут в двух связанных карточках. Юротделу компании нужна только вторая — и тогда не Битрикс24. Штатно — нет. В Маркете Битрикс24 есть сторонние приложения для картотеки арбитражных дел, календаря судов общей юрисдикции и Федресурса. Мы их не ставили, поэтому до сметы проверяем, покрывают ли они ваши суды и что происходит, когда источник недоступен. Если не подходят — дату заносит помощник, а напоминание ставится само. Это решаете вы, а не мы: мы не юристы и позицию вашей палаты не трактуем. Что мы можем — объяснить разницу. В облаке данные хранит вендор; в коробочной версии портал стоит на вашем сервере, но его обновления и копии становятся отдельной работой. Если облако закрыто, а коробку держать не хочется, CRM может вести только обращения до договора, без карточки дела. Время фиксируется в задачах по делу или по запросу клиента, и отчёт по клиенту за месяц собирается из них. Учёт времени в задачах есть не на всех тарифах Битрикс24 — нужный называем на разборе. Для абонентских клиентов в смарт-процессе живут их запросы, а продажа одна — договор обслуживания и его продление. Готовые отраслевые решения ставятся на портал с чужими стадиями и роботами. Если на разборе окажется, что одно из них описывает вашу практику, мы так и скажем — поставить его сможет и ваш администратор. Если не описывает — а инстанции, способ оплаты и порядок приёма у практик разные, — стадии из чужого шаблона приходится переделывать, и это та же работа, только поверх готового. Нет. С юридическими практиками мы работали по сайтам и продвижению, внедрений CRM у юристов не было, и раскрытых внедрений Битрикс24 с цифрами у студии пока нет ни в одной отрасли. Проверить нас можно на разборе: по вопросам, которые мы зададим про ваши сроки, приём и оплату, будет видно, понимаем ли мы, как устроена практика. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и занимает 2–3 недели; с телефонией — от 120 000 ₽, 4–6 недель; с документами и обменом с 1С — от 240 000 ₽, 8–12 недель. Лицензия Битрикс24 — отдельно, вендору. Календарь чаще всего растягивают не настройки, а время юристов между заседаниями, и это мы учитываем в плане с первого дня. ## Расскажите, как обращение становится делом, — нарисуем схему практики - Разберём путь от обращения до договора и от договора до дела — словами тех, кто их ведёт - Отдадим схему: стадии сделки, стадии дела, кто заносит сроки, кто что видит - Если вам нужна не CRM, а календарь или система для юротдела, — так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и прошу позвать на него того, кто принимает обращения Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Интеграция Битрикс24 с 1С: обмен и документы > Товары, остатки, счета и оплаты ходят между системами сами. Начинаем не с кода, а с карты полей: у каждого поля один хозяин и одна сторона-источник. от 240 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/ --- Битрикс24 · обмен с 1С · карта полей до кода — от 240 000 ₽ — тестовый контур обязателен # Интеграция Битрикс24 с 1С: у каждого поля один хозяин Обмен ломается не в коде. Код, который перекладывает поля, пишется предсказуемо; непредсказуемо то, что обе системы считают себя правыми насчёт цены, остатка и названия контрагента. Поэтому мы начинаем не с настройки, а с карты: по каждому полю решаем, какая система хозяин и в какую сторону оно ходит. Без этой договорённости двусторонний обмен превращается во взаимную перезапись, и выигрывает тот, чья выгрузка отработала позже. - Карта полей и владельцев согласуется до первой строки кода - Первый обмен идёт на копии базы: боевую 1С мы не трогаем - Конфигурацию не переписываем и работаем вместе с тем, кто ведёт вашу 1С [ Проверить готовность 1С ](#i1c-check) штатные механизмы обмена — бизнес-партнёр Битрикс24 — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 240 000 ₽ — обмен относится к третьей смете направления партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 7 — вопросов о вашей 1С, на которые стоит ответить до сметы ](#i1c-check) ## Шесть причин, по которым обмен ломается Обмен редко падает целиком — обычно он продолжает работать и при этом врёт. Вот шесть причин, из которых это складывается, и обратите внимание, сколько из них про код. 01 ### Не договорились, кто хозяин цены В 1С цену правит экономист, в портале — руководитель отдела продаж, и оба уверены, что правы. При двустороннем обмене без назначенного хозяина побеждает тот, чья выгрузка отработала позже, и правка исчезает без следа. Люди при этом видят не сбой, а «система опять сбросила», и начинают исправлять руками — после чего расхождение становится постоянным. 02 ### Справочники не сопоставлены Один и тот же контрагент существует в двух системах под разными именами, а то и дважды внутри одной. Пока не выбран признак сопоставления — обычно ИНН для организаций, — обмен создаёт новые записи вместо того, чтобы обновлять существующие, и каждый прогон увеличивает беспорядок. То же с номенклатурой: артикул, а не название. 03 ### Обновление конфигурации поменяло реквизит Бухгалтерия обновилась, поле переименовали или перенесли, обмен продолжил работать и молча перестал передавать одно значение. Это не чья-то ошибка: 1С обновляется по своему календарю, а не по нашему. Поэтому после каждого обновления обмен проверяется — и это отдельная договорённость, а не подразумеваемая обязанность. 04 ### Обмен живёт на самописной доработке без автора Кто-то однажды написал обработку, она работала пять лет, автор давно не в компании, исходников нет. Чинить такое дороже, чем собрать заново штатными средствами, а главное — непредсказуемо по срокам: пока не прочитали, сказать ничего нельзя. Мы говорим об этом до сметы, а не после того, как взялись. 05 ### Нет тестового контура, и любая проверка идёт на боевой базе Самая дорогая экономия во всей этой работе. Ошибка в обмене на боевой базе — это не «попробуем ещё раз»: выгруженные документы надо отменять, а созданные задним числом записи искать руками. Копия базы снимается за несколько часов и снимает этот риск целиком. Мы без неё не начинаем. 06 ### Очередь обмена никто не смотрит Ошибки копятся молча, как в любой интеграции, у которой нет хозяина. Через месяц выясняется, что часть заказов не доехала, и разбирать приходится весь месяц сразу. Лечится не аккуратностью, а уведомлением: система сама сообщает ответственному, что обмен встал, — и в этом месте у него появляется хозяин. Пять причин из шести — не про код, а про то, о чём не договорились до начала. Именно поэтому первая половина работы здесь выглядит как переговоры, а не как разработка: карта полей согласуется с обеими сторонами, включая того, кто ведёт вашу 1С. ## Готова ли ваша 1С к обмену Семь вопросов, на которые стоит ответить до того, как кто-нибудь назовёт вам сумму. Половину из них задаёт ваш же 1С-специалист, и ответы у него обычно есть. Мы никуда не подключаемся: это список того, что выяснить, а не форма. Отмечайте то, что у вас сходится. 1. **Вы знаете название и редакцию конфигурации** Не «у нас 1С», а конкретно: какая конфигурация и какой редакции. Это первое, что спросит любой подрядчик, и от ответа зависит, есть ли штатный механизм обмена или его придётся строить. 2. **Конфигурация типовая — или список доработок где-то записан** Доработанная 1С не препятствие, непрочитанная — препятствие. Если доработки делали разные люди в разные годы и списка нет, первым этапом придётся читать конфигурацию, и это время надо закладывать честно, а не обещать срок вслепую. 3. **Есть человек, который обслуживает 1С, и с ним можно поговорить** Не обязательно в штате — подрядчик, приходящий специалист, бухгалтер, который её знает. Важно, чтобы был тот, кто отвечает на вопросы про вашу базу и может согласовать изменения. Обмен без такого человека делается вдвое дольше при том же объёме работ. 4. **Есть тестовая копия базы или её можно снять** Копия снимается за несколько часов и закрывает главный риск всей работы: ошибку обмена на боевой базе отменять приходится руками, документ за документом. Мы без тестового контура не начинаем, и это условие не сокращается ни при каком бюджете. 5. **Номенклатура ведётся в одном месте** Если часть товаров живёт в 1С, часть в файле у менеджера, а цены для сайта считает третий человек, обмен не сведёт это воедино — он перенесёт разнобой и закрепит его. Договориться, где хранится каталог, надо до, а не после. 6. **У контрагентов заполнен ИНН** По нему организации сопоставляются между системами. Если ИНН нет, сопоставлять приходится по названию, а название пишут по-разному — от кавычек до организационной формы, — и обмен начинает создавать двойников вместо обновления существующих карточек. 7. **Понятно, кто решит спор «в 1С одна цена, в портале другая»** Вопрос не технический, и именно он растягивает календарь сильнее любой доработки. Нужен человек, который скажет: по этому полю главная такая-то система, точка. Если такого человека нет, карта полей будет согласовываться неделями, а объём работ при этом не изменится. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 7 Седьмой пункт не проходит чаще остальных, и он же дороже всех остальных вместе: без человека, который решает споры про данные, каждая строка карты полей встаёт в согласование, и календарь растягивается независимо от объёма работ. ## Эта страница — часть направления «Внедрение Битрикс24» Обмен с учётной системой — верхняя ступень направления, и делается он после того, как в CRM уже работают. Порядок тут важнее скорости: если сделки ведут мимо портала, обмен просто перельёт данные в систему, в которую никто не заходит, а краевые случаи вскроет на живых документах. Как устроен сам портал и что входит в запуск, разобрано на странице направления, там же лежат три сметы. Направление целиком — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Воронка под ваш процесс, поля и права, обучение команды. Три сметы, обмен с 1С — верхняя из них — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Настройка и доработка CRM — Если портал уже стоит, но описывает не вашу продажу. Делается до обмена, а не после — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [Интеграция с сайтом — Другой стык: там на той стороне ваш сайт, здесь — учётная система со своими правилами — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [Миграция с другой CRM — Если вы ещё не в Битрикс24: обмен настраивают после переезда, а не во время него — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) Если связать нужно не CRM с учётной системой, а несколько систем между собой — склад, сайт, службу доставки, отраслевой сервис, — это другое направление и другая логика работы. [Автоматизация процессов ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) Разбираемся · 2 минуты ## Что такое источник правды и зачем его назначать Понятие звучит академично, а решает оно судьбу всего проекта. Двусторонний обмен означает не «обе системы пишут всё», а «каждая пишет своё». Разберём на трёх полях, которые спорят чаще остальных. Правило одно: у каждого поля ровно один хозяин — та система, где его правят люди. Вторая сторона это поле только читает. Если хозяина не назначить, обе стороны считают себя правыми, и последнее слово остаётся за тем, чья выгрузка отработала позже. 1. 01 **Цена** хозяин почти всегда 1С: там она считается от себестоимости, скидок и условий договора. В портале менеджер может видеть её и подставлять в сделку, но не править — иначе счёт разойдётся с учётом, и выяснится это на сверке с бухгалтерией 2. 02 **Остаток** хозяин 1С, и здесь важна не только сторона, но и частота. Остаток — то поле, которое устаревает быстрее всех: если он приезжает раз в сутки, менеджер обещает клиенту вчерашний склад. Частоту обмена по нему назначают отдельно от остальных полей 3. 03 **Контрагент** единственное из трёх, где хозяином чаще оказывается портал: нового клиента заводит менеджер, и в 1С он уезжает уже с реквизитами. Но сопоставлять надо по ИНН, а не по названию — иначе у одной компании появятся двойники, и каждая следующая выгрузка добавит ещё Практический способ проверить карту полей до начала работ: пройдите по списку и на каждом поле спросите себя, кто в компании его правит руками и в какой системе. Если на одно поле нашлось два человека в двух системах — это и есть будущая точка конфликта, и решать её надо сейчас, назначением, а не потом, разбором расхождений. Чисел в этом разборе нет намеренно: «сколько полей обычно спорит» — вопрос, на который у нас нет ни своей статистики, ни источника, на который можно сослаться. ## Что входит в интеграцию Шесть частей, и только четвёртая — собственно настройка обмена. Первые три готовят договорённости, без которых настраивать нечего, а последние две отвечают на вопрос, который задают уже после запуска: как понять, что обмен работает. **Инвентаризация обеих систем** Какая конфигурация, какой редакции, что в ней доработано и кем. Со стороны портала — что уже настроено и какие поля есть. Разговариваем с тем, кто ведёт 1С: половина ответов есть у него, и получить их дешевле, чем добыть чтением конфигурации. **Карта полей с владельцем и направлением** По каждому полю: какая система хозяин, в какую сторону оно ходит, что делать при расхождении. Согласуется обеими сторонами до начала работ. Этот документ остаётся у вас и нужен потом каждый раз, когда обновляется конфигурация. **Сопоставление справочников** Выбираем признак, по которому одна и та же запись узнаётся в обеих системах: ИНН для организаций, артикул для товаров. Заодно становится видно, сколько уже накопилось двойников, — их разбирают отдельно и руками, но число называем до того, как браться. **Настройка обмена штатным механизмом** Используем то, что поддерживается обеими сторонами, и не пишем своё там, где есть готовое. Обмен идёт очередью и переживает недоступность одной из систем: если 1С выключили на ночь, данные уедут утром, а не потеряются. **Тестовый контур и приёмка на копии** Первый обмен идёт на копии базы, и там же проверяются краевые случаи: товар без цены, контрагент без ИНН, отменённый документ, повторная выгрузка. На боевую базу переходим только после того, как эти случаи отработали предсказуемо. **Журнал очереди и уведомление об остановке** Каждая операция логируется, а когда обмен встал, система сама сообщает ответственному — не через месяц, когда не доехала партия заказов, а сразу. Это тот элемент, который отличает работающий обмен от обмена, который когда-то запустили. Чего здесь нет: переписывания вашей 1С и переноса в неё воронки продаж. Учётная система остаётся учётной, CRM — системой продаж, и смысл обмена именно в том, чтобы каждая делала своё. Границы разобраны [отдельным блоком ниже](#i1c-limits) ## Что ходит между системами и в какую сторону Типовой состав обмена — не обязательный. Ваша карта полей собирается из этой таблицы вычёркиванием: чем меньше объектов ходит между системами, тем меньше мест, где они могут разойтись. Начинать почти всегда стоит с одного направления. | Что | Куда ходит | Кто хозяин | Что бывает при расхождении | |---|---|---|---| | Номенклатура и артикулы | Из 1С в портал | 1С | Товар, заведённый в портале руками, не найдёт пары при выгрузке заказа — сопоставляем по артикулу и запрещаем заводить номенклатуру в CRM | | Цены и скидки | Из 1С в портал | 1С | Менеджер правит цену в сделке, счёт расходится с учётом. Решается правами: видеть можно, менять нельзя — либо отдельным полем «цена по договорённости» с отметкой, кто её согласовал | | Остатки | Из 1С в портал | 1С | Обещали клиенту то, чего нет. Здесь решает не сторона, а частота: остаток устаревает быстрее остальных полей, и период обмена по нему назначается отдельно | | Контрагенты и реквизиты | В обе стороны | Портал — для новых, 1С — для реквизитов | Двойники. Единственная защита — сопоставление по ИНН, а не по названию: название пишут по-разному, и обмен считает это разными компаниями | | Счета и заказы | Из портала в 1С | Портал создаёт, 1С проводит | Документ создан дважды. Защищает признак идентичности на стороне 1С: повторная выгрузка обновляет существующий документ, а не плодит новый | | Оплаты и статусы | Из 1С в портал | 1С | Менеджер не видит, что деньги пришли, и звонит с напоминанием. Чаще всего это не сбой обмена, а период: оплаты возят реже, чем нужно продажам | | Стадии воронки, переписка, задачи, права | Не ходят никуда | Портал | Не бывает: в 1С этому нет места и переносить туда продажи бессмысленно. Попытка это сделать — самый частый способ раздуть смету втрое без пользы | Принципы, от которых мы не отступаем: штатные механизмы обмена вместо самописных обработок; ничего не правим в ядре конфигурации; каждая операция логируется и её можно поднять через месяц; обмен идёт очередью и переживает недоступность одной стороны. Обходные решения живут до первого обновления, а обновления приходят и со стороны вендора платформы, и со стороны 1С. ## Как идёт работа Пять шагов, и третий не сокращается ни при каком бюджете. Первый обмен на боевой базе — единственная экономия в этом проекте, которая гарантированно обходится дороже сэкономленного: отменять выгруженные документы приходится руками и по одному. 01 ### Инвентаризация двух систем Конфигурация, редакция, доработки, кто обслуживает. Со стороны портала — что уже настроено. Разговариваем с вашим 1С-специалистом: он не конкурент, а вторая сторона договорённости, и без него работа идёт вдвое дольше при том же объёме. 02 ### Карта полей и владельцев По каждому полю — хозяин, направление и поведение при расхождении. Согласуется обеими сторонами до первой строки кода. Спорить о карте дешевле, чем разбирать перезаписанные цены: на этом шаге правка стоит десять минут. 03 ### Тестовый контур на копии базы Настраиваем и гоняем обмен на копии, отдельно проверяя краевые случаи: товар без цены, контрагент без ИНН, отменённый документ, повторная выгрузка, недоступная вторая сторона. Боевую базу на этом шаге не трогаем вовсе. 04 ### Ограниченный боевой запуск Начинаем с узкого объёма: одна группа номенклатуры, один склад, одно направление обмена. Смотрим сутки, потом расширяем. Так расхождение, если оно есть, находится на десяти записях, а не на всём справочнике. 05 ### Наблюдение за очередью и передача журнала Смотрим очередь, разбираем ошибки первых дней, настраиваем уведомление ответственному на случай остановки. Отдаём журнал и карту полей документами: с ними разберётся и ваш специалист, и любой следующий подрядчик. Мы не выдавливаем вашего 1С-специалиста и не берём его работу на себя. Разделение простое: настройку и правила обмена ведём мы, изменения в конфигурации — он. Если такого человека нет вовсе, скажем об этом до договора: обмен без хозяина на той стороне доживает до первого обновления 1С. Не уверены, что ваша 1С это потянет? — Напишите название конфигурации и редакцию, а ещё — дорабатывали ли её и кто сейчас обслуживает. Скажем, есть ли штатный механизм обмена, нужен ли тестовый контур и с чего начинать. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Чего обмен не делает и чего мы не трогаем в вашей 1С Пять границ, названных до договора. Обмен — это труба между двумя системами, и на неё удобно вешать ожидания, которых она не выполняет. Дешевле разобраться сейчас, чем на приёмке. 01 ### Не превращает 1С в CRM и не переносит туда воронку Стадии сделки, переписка с клиентом, задачи и права остаются в портале: в учётной системе для них нет места, и попытка их туда переселить — самый частый способ раздуть смету втрое без пользы. Учёт остаётся учётом, продажи остаются в CRM, и смысл обмена в том, чтобы каждая система делала своё. 02 ### Не чинит расхождения, которые уже накопились Двойники контрагентов, товары с одинаковыми названиями и разными артикулами, старые документы без реквизитов — всё это обмен не сведёт, он перенесёт беспорядок и закрепит его. Разбор накопленного — отдельная ручная работа, и мы называем её объём до того, как браться, а не включаем молча в смету обмена. 03 ### Не переживает обновление конфигурации автоматически 1С обновляется по своему календарю, и после крупного обновления обмен проверяется заново — иногда он продолжает работать и молча перестаёт передавать одно поле. Это не сбой и не чья-то ошибка, это свойство работы с чужой системой. Договорённость о том, кто проверяет обмен после обновления, записывается заранее. 04 ### Не отвечает за скорость самой 1С Если база тормозит при закрытии месяца или упирается в сервер, обмен это не исправит — он добавит к ней ещё один источник запросов. В таких случаях мы говорим прямо и предлагаем сначала разобраться с базой, а период обмена по тяжёлым объектам настраиваем так, чтобы не совпадать с пиком нагрузки. 05 ### Не заменяет вашего 1С-специалиста Правила и настройку обмена ведём мы, изменения в конфигурации — тот, кто её обслуживает. Мы не переписываем ядро и не берём на себя сопровождение учёта: у этой работы должен остаться хозяин на вашей стороне, иначе обмен доживёт до первого обновления и встанет без объяснений. Правила и механизмы обмена задают вендоры обеих систем, и они меняются. Поэтому состав возможного мы сверяем на старте вашего проекта, а не цитируем документацию годовой давности — и по той же причине не публикуем на этой странице список поддерживаемых конфигураций: он устарел бы молча, а выглядел бы обещанием. ## Сколько стоит и от чего зависит Обмен относится к третьей смете направления — от 240 000 ₽. Если портал ещё не настроен под вашу продажу, сначала идут первая и вторая: от 60 000 ₽ и от 120 000 ₽. Лестница нарастающая, каждая следующая смета включает предыдущую целиком, и состав каждой открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-tariffs). Своей отдельной цены у обмена нет. | Что смотрим | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Типовая конфигурация или доработанная | Сильно: доработанную надо сначала прочитать, а читать чужой код дольше, чем писать свой | Сильно: пока конфигурация не прочитана, срок называется вилкой, а не датой | | Сколько объектов обмениваются | Сильно: номенклатура, цены, остатки, контрагенты, документы, оплаты — каждый объект добавляет свои краевые случаи, а не строку в настройке | Умеренно: настраиваются параллельно, время уходит на проверку каждого | | Обмен односторонний или двусторонний | Сильно: двусторонний — это не удвоение, а другая задача, потому что появляется конфликт версий и правило его разрешения | Сильно: конфликты вскрываются на реальных данных, а не на тестовых | | Есть ли тестовая копия базы | Слабо: снять копию — несколько часов | Сильно, если копии нет и снять её некому: без тестового контура мы не начинаем | | Кто обслуживает 1С и как быстро отвечает | Не двигает вовсе | Сильнее всего остального: каждая строка карты полей требует согласования на той стороне, и календарь растягивается независимо от объёма работ | Обмен окупается только там, где в CRM уже работают. Если сделки ведут мимо портала, данные из 1С приедут в систему, в которую никто не заходит, а краевые случаи вскроются на живых документах — это [названо ошибкой на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/), и мы скажем то же самое на разборе. Лицензии Битрикс24 и 1С в работу не входят: это подписки вендоров, отдельные счета на ваше юрлицо, и их стоимость мы не называем. ## Что обычно идёт рядом Обмен с учётной системой — верхняя ступень: под ней должна стоять работающая CRM, а рядом обычно оказываются ещё несколько систем, которые тоже хотят знать про остатки и заказы. Порядок работ тут решает больше, чем их состав. - [ Что идёт раньше — Настройка и доработка CRM — если портал описывает не вашу продажу, обмен перельёт данные в воронку, в которую не заходят. Сначала воронка и поля, потом труба между системами ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Когда систем больше двух — Автоматизация процессов — склад, служба доставки, отраслевой сервис, маркетплейс: связывать несколько систем в один поток — другая работа с другой логикой ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Откуда приходят заказы — Интеграция Битрикс24 с сайтом — если заказы идут из корзины, в сделке нужны товары, а не строка «заявка» — и тогда стык с сайтом настраивается вместе с обменом ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [ Что дальше — Сопровождение Битрикс24 — обмен нужно проверять после каждого крупного обновления 1С. Разово это часы, потоком — абонемент; у очереди обмена должен остаться хозяин ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Посчитать заранее — Цены на все направления — сметы, ставки и калькуляторы в одном месте — в том числе если обмен идёт вместе с настройкой портала ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Когда обмен вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Обмен с 1С — самая дорогая работа направления и самая красивая в пересказе: «всё будет связано» звучит правильно всегда. Проверить заранее, окупится ли это, покупатель не может — поэтому проверяем мы, и вслух. 01 ### Если в CRM ещё не работают Обмен добавит данных в систему, в которую никто не заходит, и вскроет краевые случаи на живых документах бухгалтерии. Правильный порядок — сначала воронка и люди, потом интеграции; обратный встречается часто и заканчивается одинаково: подключено всё, заходит один человек. Начинать стоит с [внедрения](https://starostoff.ru/bitrix24/) или [донастройки](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) 02 ### Если номенклатура меняется раз в полгода Двести позиций, которые обновляются дважды в год, выгружаются файлом за час — и этот час стоит дешевле любого обмена, включая его сопровождение после каждого обновления 1С. Обмен окупается там, где данные меняются быстрее, чем человек успевает их переносить: остатки, оплаты, ежедневные заказы. 03 ### Если нужен один документ из сделки, а не обмен Счёт, коммерческое предложение и акт формируются штатными средствами портала по вашему шаблону, с подстановкой реквизитов и позиций, — и для этого не нужна связь с учётной системой. Обмен становится нужен тогда, когда документ должен попасть в учёт, а не просто уйти клиенту в письме. 04 ### Если 1С вот-вот меняют или переводят в облако Смена конфигурации, переход на другую редакцию или переезд базы к хостинг-провайдеру меняют половину того, на чём держится обмен. Делать его сейчас — значит делать дважды. Честнее подождать и заложить обмен в план переезда: после него он собирается быстрее, чем до, потому что часть вопросов уже решена. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: обмен с учётной системой мы отговариваем делать чаще, чем любую другую работу направления, — и объясняем, что вместо. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Интеграция Битрикс24 с 1С: что стоит знать до заказа ## Что обычно обменивают между Битрикс24 и 1С Типовой состав — шесть групп данных, и почти всегда его стоит сокращать, а не расширять. Из 1С в портал идут номенклатура с артикулами, цены, остатки и статусы оплат: всё это считается в учёте, и там же правится людьми. Из портала в 1С — новый контрагент, заведённый менеджером, и заказ или счёт, созданный из сделки. В обе стороны ходят только реквизиты контрагентов, и это единственное место, где направление обмена приходится обсуждать отдельно. Стадии воронки, переписка с клиентом, задачи и права не ходят никуда и остаются в портале: в учётной системе для них нет места. Попытка перенести продажи в 1С — самый частый способ увеличить смету втрое без всякой пользы, и встречается он чаще, чем кажется, потому что звучит логично: «пусть всё будет в одном месте». В одном месте оно и так есть — просто мест два, и у каждого своя работа. Практическое правило при сборе состава: чем меньше объектов ходит между системами, тем меньше точек, где они могут разойтись. Начинать стоит с одного направления и одной группы данных — например, только выгрузка номенклатуры и остатков, — а встречный поток добавлять после того, как первый отработал месяц без разбирательств. ## Почему двусторонний обмен сложнее, чем кажется Потому что двусторонний обмен — это не удвоенный односторонний, а другая задача. В односторонней выгрузке всегда понятно, чьи данные главные. Как только обе стороны получают право писать, появляется конфликт версий, и его надо разрешать правилом, а не надеждой: если экономист поправил цену в 1С, а менеджер — в сделке, побеждает тот, чья выгрузка отработала позже, и правка второго исчезает без следа и без предупреждения. Решается это назначением хозяина. У каждого поля ровно одна система, где его правят руками; вторая сторона его только читает. Цены и остатки — хозяин 1С. Новый контрагент — хозяин портал, потому что заводит его менеджер. Реквизиты этого же контрагента — снова 1С. Карта полей, в которой это записано по каждому полю, согласуется обеими сторонами до первой строки кода и остаётся у вас документом: она понадобится ещё не раз, в частности после каждого обновления конфигурации. Второе, что делает двусторонний обмен сложным, — сопоставление записей. Одна и та же организация в двух системах должна узнаваться однозначно, и единственный надёжный признак для этого ИНН: по названию сопоставлять нельзя, потому что названия пишут по-разному, от кавычек до организационной формы. Для товаров тем же признаком служит артикул. Если признак не выбран, обмен создаёт новые записи вместо обновления существующих, и каждый прогон увеличивает беспорядок. ## Сколько стоит интеграция с 1С и от чего зависит срок Обмен относится к третьей смете направления — от 240 000 ₽; если портал ещё не настроен под вашу продажу, сначала идут первая и вторая, от 60 000 ₽ и от 120 000 ₽. Своей отдельной цены у обмена нет: объём задаётся состоянием вашей 1С и составом того, что должно ходить между системами, а не услугой как таковой. Подписки Битрикс24 и 1С ни в одну смету не входят — это деньги вендоров, отдельные счета на ваше юрлицо. Сильнее всего на объём влияют три вещи. Типовая у вас конфигурация или доработанная: доработанную надо сначала прочитать, а читать чужой код дольше, чем писать свой. Сколько объектов обмениваются: каждый добавляет не строку в настройке, а свой набор краевых случаев — товар без цены, контрагент без ИНН, отменённый документ. И односторонний обмен или двусторонний: второе, как сказано выше, другая задача, а не удвоение первой. На календарь же сильнее всего влияет не объём работ, а скорость второй стороны. Каждая строка карты полей требует согласования с тем, кто ведёт вашу 1С, а спорные поля — решения человека, который скажет «по этому полю главная такая-то система». Если такого человека нет, проект встаёт в согласования и растягивается независимо от того, сколько в нём работы. Поэтому вопрос «кто у вас решает споры про данные» мы задаём на первом же разговоре. ## Что происходит с обменом после обновления 1С Его надо проверять. 1С обновляется по своему календарю — из-за требований законодательства, смены форм отчётности или планового выхода новой версии конфигурации, — и после крупного обновления реквизит может оказаться переименован или перенесён. Обмен при этом чаще всего не падает: он продолжает работать и молча перестаёт передавать одно значение. Заметить это по интерфейсу нельзя, а по данным видно не сразу. Поэтому две вещи закладываются в работу с самого начала. Первая — журнал очереди: каждая операция логируется, и её можно поднять через месяц, чтобы понять, что именно перестало ходить и с какого числа. Вторая — уведомление ответственному, когда обмен встал: не через месяц, когда не доехала партия заказов, а сразу. Это и отличает работающий обмен от обмена, который когда-то запустили. Третья вещь не техническая: у обмена должен остаться хозяин на вашей стороне. Мы ведём настройку и правила, изменения в конфигурации ведёт тот, кто её обслуживает, — и договорённость о том, кто проверяет обмен после обновления, записывается заранее. Если такого человека нет вовсе, мы говорим об этом до договора: обмен без хозяина доживает до первого крупного обновления и встаёт без объяснений. Разово такую проверку считают часами, потоком — [абонементом сопровождения](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) ## Вопросы про обмен с 1С Семь вопросов, которые задают именно про обмен. Общее по направлению — лицензии, облако и коробка, приживаемость CRM — разобрано на [странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#h-b24-faq): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Список конфигураций мы на сайте не публикуем намеренно: он устарел бы молча, а выглядел бы обещанием. Отвечаем механикой. Если конфигурация типовая и у неё есть поддерживаемый механизм обмена, работа предсказуема по сроку и объёму. Если типовая, но доработанная, объём зависит от того, записаны ли доработки. Если конфигурация самописная, начинаем с чтения — и срок до этого чтения называем вилкой, а не датой. Назовите название и редакцию на разборе, и ответ будет конкретным. Доработанная конфигурация не препятствие, непрочитанная — препятствие. Разница в том, есть ли список доработок и человек, который может о них рассказать. Если есть, мы читаем список и оцениваем; если нет, первым этапом идёт чтение самой конфигурации, и это честно закладывается в срок. Чего мы не делаем ни при каком раскладе — не правим ядро: обходные решения живут до первого обновления, а обновления к 1С приходят по чужому календарю. Очень желателен, и мы его не выдавливаем. Разделение простое: правила и настройку обмена ведём мы, изменения в конфигурации — он. Половина ответов на вопросы про вашу базу есть у него, и получить их дешевле, чем добыть чтением. Если такого человека нет вовсе, мы об этом скажем до договора: обмен без хозяина на той стороне доживает до первого крупного обновления 1С и встаёт. В этом случае разумно заранее договориться, кто будет проверять обмен после обновлений. Обмен надо проверить. Чаще всего он не падает, а продолжает работать и молча перестаёт передавать одно поле — потому что реквизит переименовали или перенесли. Заметить это по интерфейсу нельзя. Поэтому в работу закладываются журнал очереди, по которому видно, что именно перестало ходить и с какого числа, и уведомление ответственному на случай остановки. Саму проверку после обновления считают часами, а если обновления частые — [абонементом сопровождения](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) Нет, и это единственное условие, которое мы не сокращаем ни при каком бюджете. Ошибка обмена на боевой базе — не «попробуем ещё раз»: выгруженные документы приходится отменять руками, а созданные задним числом записи искать по одной. Копия снимается за несколько часов и закрывает этот риск целиком. На копии же проверяются краевые случаи — товар без цены, контрагент без ИНН, отменённый документ, повторная выгрузка, — и только после этого мы выходим на боевую базу, начиная с узкого объёма. Можно, и мы предлагаем это чаще, чем о нём просят. Односторонняя выгрузка дешевле, быстрее и не создаёт конфликта версий: понятно, чьи данные главные. Очень часто её достаточно — менеджеру нужны товары, цены и остатки, а заказы он и так оформляет там, где ему удобно. Встречный поток стоит добавлять после того, как первый отработал без разбирательств хотя бы месяц: так вы увидите реальную пользу до того, как заплатите за её удвоение. Можно, и это распространённый случай. Обмен устраивается так, чтобы инициатором выступала сторона 1С: она сама выходит на связь по расписанию и забирает или отдаёт данные, а снаружи в вашу сеть никто не ходит. Это вопрос к вашему системному администратору не меньше, чем к нам, и обсуждать его лучше втроём. Отдельно проверяем поведение при недоступности: если база выключена на ночь или на переучёт, обмен встанет в очередь и отработает потом, а не потеряет данные. ## Назовите конфигурацию — скажем, как устроить обмен - Посмотрим, есть ли штатный механизм обмена под вашу редакцию - Соберём черновую карту полей: что ходит, в какую сторону и кто хозяин - Если хватит односторонней выгрузки или вовсе файла — скажем прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Интеграция Битрикс24 с сайтом: заявки в CRM > Заявка попадает в сделку сама, с источником и целиком. Принимаем работу не настройкой, а отправкой настоящих заявок и поиском их в портале. от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/ --- Битрикс24 · интеграция с сайтом · приёмка доставкой — от 60 000 ₽ — ключи остаются у вас # Интеграция Битрикс24 с сайтом: чтобы заявка дошла целиком Здесь ломается не портал и не сайт, а стык между ними, и ломается он тихо. Форма продолжает показывать «спасибо», менеджер продолжает отвечать на то, что видит, — а часть обращений просто не доезжает, и узнают об этом случайно, через месяц. Поэтому мы принимаем работу не по настройкам: отправляем настоящие заявки с каждой формы и вместе ищем их в портале — со всеми полями, меткой источника и ответственным. - Источник и рекламные метки доезжают вместе с заявкой — потом их не восстановить - У заявки сразу есть ответственный, а не общая куча, из которой её кто-нибудь заметит - Приложение и ключ заводятся в вашем портале и остаются у вас [ Проверить доставку заявок ](#is-check) сайт не останавливается — бизнес-партнёр Битрикс24 — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽ — работа считается по сметам направления партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 6 — проверок, которые вы сделаете сами за четверть часа ](#is-check) ## Проверьте сами, доходят ли заявки Шесть проверок, которые вы делаете руками — на своём сайте и в своём портале, минут за пятнадцать. Мы никуда не подключаемся и ничего не отправляем: это список того, куда посмотреть, а не форма. Отмечайте то, что у вас сходится. 1. **Заявка, отправленная с телефона, нашлась в портале за пять минут** Откройте сайт с мобильного, заполните форму как обычный посетитель и засеките время. Проверять с компьютера недостаточно: мобильная вёрстка часто использует другую форму, и отваливается обычно именно она. 2. **У последних десяти сделок с сайта источник заполнен, и он разный** Одинаковое значение у всех десяти — тот же симптом, что и пустое: источник проставляется по умолчанию, а не приходит с заявкой. Отчёт по каналам после этого собирается из одного значения и выглядит при этом настоящим. 3. **В карточке видно, с какой страницы пришёл человек** Не «с сайта», а конкретный адрес: посадочная под рекламу, карточка услуги, статья. Без этого нельзя отличить заявку из рекламной кампании от заявки из поиска, даже если обе пришли с одного домена. 4. **Повторная заявка с того же телефона не создала вторую компанию** Отправьте вторую заявку с теми же контактами и посмотрите, что получилось. Если вместо новой сделки у существующего клиента появился его двойник, история продаж рассыпается на части, и повторные продажи в отчёте выглядят как новые. 5. **Форма показывает ошибку, когда отправка не удалась** Самый дорогой отказ — тихий: портал недоступен или ключ истёк, а посетитель видит «спасибо, мы свяжемся». Он ждёт звонка, вы о нём не знаете, и заметить это можно только сверкой. Спросите разработчика сайта, что происходит, когда портал не ответил. 6. **Вы знаете, сколько на сайте точек приёма заявок** Форма в шапке, форма в подвале, всплывающее окно, калькулятор, заказ обратного звонка, чат, корзина. Назовите число по памяти, потом посчитайте на сайте — расхождение почти всегда есть, и именно забытые точки пишут мимо портала. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 6 Если не проходит первая проверка, остальные можно не делать: пока заявка не доезжает вовсе, разбираться с метками и дублями рано. Полная сверка выглядит иначе — берётся почтовый ящик, куда дублируются формы, и каждое письмо за месяц ищется в портале руками. Это скучно и это единственный способ увидеть тихий отказ. ## Где заявка теряется по дороге Шесть мест отказа, и только одно из них выглядит как поломка. Остальные пять работают: заявка доходит, менеджер отвечает, никто ничего не замечает — теряется при этом не обращение, а то, без чего его потом нельзя посчитать. 01 ### Форма пишет на почту, а в портал переносят руками Самый распространённый случай и самый недооценённый. Работает он ровно до первого выходного и первого отпуска: пока переносит один человек, всё в порядке, а как только он занят, часть писем остаётся письмами. Отдельно это ломает отчётность — время первого ответа считается от момента переноса, а не от момента обращения. 02 ### Интеграция стоит, но отвалилась и молчит Истёк ключ, сменился пароль, обновился сайт, кто-то поменял адрес портала. Единственный отказ из шести, который можно назвать поломкой, — и заметить его труднее всех остальных: сайт продолжает показывать «спасибо», а в портале просто становится тише. Лечится это не аккуратностью, а уведомлением: система должна сама сообщать, что заявка не ушла. 03 ### Заявка доезжает, а источник — нет В карточке есть имя и телефон, а откуда человек пришёл — неизвестно. Дальше отчёт по каналам собирается из того, что вспомнил менеджер, и на его основании принимаются решения о рекламных бюджетах. Восстановить источник задним числом нельзя: это единственное поле, которое существует только в момент обращения. 04 ### У заявки нет ответственного Она попадает в портал и лежит в общем списке, пока кто-нибудь не заметит. Скорость ответа в такой схеме зависит от того, кто первым открыл вкладку, а в выходные и вечером — ни от кого. Распределение чинится правилом, а не полем: по очереди, по направлению, по источнику или по загрузке — важно, чтобы правило вообще существовало. 05 ### Каждое обращение создаёт нового клиента Человек написал в январе, вернулся в марте — и в портале у него теперь два двойника с разными историями. Повторные продажи в отчёте становятся новыми, а менеджер, открывший карточку, не видит, что клиенту уже отправляли смету. Правило склейки настраивается один раз и по телефону или почте, а разбирать накопившиеся дубли приходится отдельно и руками. 06 ### Часть обращений идёт вообще не через формы Чат на сайте, сообщение в мессенджер, звонок по номеру из шапки. Эти обращения существуют, менеджеры на них отвечают, но в портале их нет — и отчёт по каналам показывает картину, в которой сайт приносит меньше, чем на самом деле. Чат подключается в эту же работу, телефония — со второй сметы направления. Процентов «сколько заявок теряется» мы не называем: своей статистики по этому у нас нет, а чужую в таком вопросе приводить бессмысленно — доля зависит от сайта, а не от рынка. Своё число вы увидите на сверке, и оно обычно удивляет сильнее любого примера. ## Эта страница — часть направления «Внедрение Битрикс24» Речь тут только о стыке: что происходит с обращением между сайтом и порталом. Устройство самой CRM — воронка, поля, права, обучение команды — описано на странице направления, там же лежат три сметы с открытым составом и тест готовности к CRM. Повторять это здесь незачем: если в портале ещё не работают, заявка доедет в воронку, куда никто не заходит. Направление целиком — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Воронка под ваш процесс, поля и права, обучение команды. Три сметы и тест готовности к CRM — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Настройка и доработка CRM — Если заявки доезжают, а дальше теряются внутри портала: коробочная воронка, лишние поля, роботы без автора — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [Интеграция с 1С — Другой стык и другая сложность: на той стороне учётная система со своими правилами и своим подрядчиком — от 240 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [Миграция с другой CRM — Если заявки надо вести не в Битрикс24, а вы только собираетесь на него переехать — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) Сайт — тоже наша зона, и это упрощает работу: правки в формах не уезжают в чужую очередь. Если сайта пока нет или его надо переделывать, это отдельное направление. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Что входит в интеграцию Шесть частей, и подключение — только третья из них. Подключить форму к порталу умеет любой разработчик, и делается это за час. Остальные пять — это то, из-за чего подключённая интеграция всё равно даёт неполные данные. **Инвентаризация точек приёма** Считаем все места, откуда может прийти обращение: формы, всплывающие окна, калькуляторы, заказ звонка, чат, корзина. Их почти всегда больше, чем помнит заказчик, и именно забытые пишут мимо портала — потому что про них никто не вспомнил, когда настраивали. **Карта полей** Что из формы в какое поле сделки ложится, что попадает в комментарий, а что не нужно вовсе. Здесь же решается судьба полей, которых в форме нет: их не выдумывают, а оставляют пустыми — поле, заполненное значением по умолчанию, портит отчёт незаметнее, чем пустое. **Подключение форм, чата и корзины** Штатными средствами платформы: приложение и ключ заводятся в вашем портале, на стороне сайта работает обработчик, который умеет повторить отправку, если портал не ответил с первого раза. Сайт при этом не останавливается — выкладка обычная. **Источник и рекламные метки** Метки перехватываются на входе, живут вместе с посетителем по сайту и доезжают в сделку вместе с заявкой — вместе с адресом страницы, с которой она отправлена. Это единственное поле, которое существует только в момент обращения: не забрали тогда — не восстановите потом. **Правило дублей и ответственного** По телефону или почте проверяем, знаком ли нам этот человек, и либо заводим сделку у существующего клиента, либо создаём нового. Тут же назначается ответственный по правилу, а не по тому, кто первым заметил. Накопившиеся дубли — отдельная работа, и мы скажем, сколько их, до того как браться. **Приёмка отправкой настоящих заявок** С каждой точки приёма уходит живая заявка, и мы вместе с вами ищем её в портале: все поля, метка источника, адрес страницы, ответственный. Отдельно проверяем поведение при недоступном портале — посетитель обязан увидеть ошибку, а не «спасибо». Телефония и почта в эту работу не входят: они относятся ко второй смете направления, где звонки и переписка попадают в карточку сделки. Порядок обычно такой — сначала формы и чат, потом телефония, иначе отчёт по каналам всё равно останется неполным, и это стоит знать заранее. Разбираемся · 2 минуты ## Почему источник нельзя восстановить потом Из всех полей сделки это единственное, которое не переспросить. Имя уточняется звонком, сумма правится в любой момент, а «откуда вы про нас узнали» через неделю не помнит даже сам человек. Разберём, из чего источник состоит и в какой момент он исчезает. Источник — это не одно поле, а три разных ответа на вопрос «откуда пришло обращение». Их часто складывают в одну строку, и отчёт после этого отвечает не на тот вопрос, который задавали. 1. 01 **Канал** откуда человек попал на сайт: поиск, реклама, карты, ссылка в мессенджере, прямой заход. Живёт в адресе страницы в момент первого визита и исчезает при первом же переходе внутри сайта, если его не запомнить 2. 02 **Рекламная метка** какая именно кампания, группа и объявление привели человека. Это то, по чему потом считается цена заявки: без метки реклама и поиск сливаются в одну строку «сайт», и оптимизировать становится нечего 3. 03 **Страница отправки** с какой именно страницы ушла заявка. Отличается от канала и часто важнее его: по ней видно, какая услуга или статья реально приводит обращения, а какая просто собирает просмотры Все три существуют только в браузере посетителя и только пока он на сайте. Если их не перехватить на входе и не передать вместе с заявкой, дальше они не живут нигде: ни в портале, ни в почте, ни в памяти менеджера. Отсюда практическое правило, которое стоит дешевле любой аналитики: **метки настраиваются до запуска рекламы, а не после первого отчёта**. Иначе первый месяц бюджета превращается в строку «сайт», и сравнивать её будет не с чем. ## Как идёт работа Четыре шага, и последний нельзя заменить скриншотом настроек. Именно на нём вскрываются расхождения, которых не видно в настройках: форма, про которую забыли, поле, которое не доехало, дубль, который создался. Увидеть это можно, только отправив настоящую заявку. 01 ### Инвентаризация точек приёма Обходим сайт и считаем все места, откуда уходит обращение, а потом смотрим, куда каждое пишет сегодня: в портал, на почту, в чат или никуда. Здесь же выясняется, кто имеет доступ к сайту и может вносить в него правки. 02 ### Карта полей и правило дублей Что в какое поле ложится, по какому признаку узнаём знакомого клиента и кто становится ответственным. Один лист на согласование: спорить о правиле дешевле, чем разбирать дубли, которые оно наделало за месяц. 03 ### Подключение Приложение и ключ заводятся в вашем портале, на стороне сайта ставится обработчик с повтором отправки и понятной ошибкой для посетителя. Работаем штатными средствами платформы. Сайт не останавливается, выкладка обычная. 04 ### Приёмка доставкой С каждой точки приёма уходит настоящая заявка, и мы вместе ищем её в портале — со всеми полями, меткой и ответственным. Отдельно проверяем, что видит посетитель, когда портал не ответил. Приёмка идёт при вас: смотреть отчёт о проделанной работе тут бессмысленно. Отдельно про существующие дубли. Правило склейки предотвращает новые, но уже накопившиеся оно не разбирает — это ручная работа, и она считается отдельно. Сколько их у вас, видно на инвентаризации, и мы называем число до того, как браться. Не уверены, доезжают ли заявки? — Пришлите адрес сайта и скажите, сколько форм вы насчитали, — посмотрим, куда каждая пишет сегодня, и назовём места, где обращение теряется молча. Без счёта и без созвона. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Четыре способа связать сайт с порталом Выбор делается не по красоте, а по двум вещам: что именно должно доехать в сделку и у кого есть доступ к сайту. Чаще всего на одном сайте живут два способа сразу — формы через один, чат через другой, — и это нормально. | Что смотрим | Штатная CRM-форма | Своя форма и ключ | Чат и открытая линия | Модуль магазина | |---|---|---|---|---| | Что доезжает в портал | Поля формы и метки — всё из коробки, настраивается в самом портале | Всё, что вы решите передавать: поля, метки, адрес страницы, данные калькулятора | Переписка целиком, контакт — только если человек его назвал | Состав заказа, товары, сумма, доставка и статус оплаты | | Что с внешним видом | Форма вендора: на аккуратном сайте почти всегда выглядит чужеродно | Ваш дизайн и ваша проверка полей — посетитель разницы не замечает | Виджет вендора, настраивается в пределах его возможностей | Ничего не меняется: покупатель оформляет заказ как обычно | | Нужен ли доступ к сайту | Достаточно вставить код один раз — справится и контент-менеджер | Нужен: работа идёт на стороне сайта, и без разработчика не обойтись | Достаточно вставить код | Нужен доступ к магазину и понимание, как в нём устроен заказ | | Что ломается со временем | Почти ничего: форму обслуживает вендор | Ключ и адрес портала. Поэтому обработчик обязан уметь повторить отправку и сообщить об отказе | Подключения к мессенджерам: их правила меняет не вендор портала | Обновления магазина. Проверять надо после каждого крупного | | Когда это ваш случай | Сайт простой, доступа к нему нет, а заявки нужны прямо сейчас | Сайт живой, форм несколько, и важно, чтобы они остались вашими | Много пишут, а не звонят и не заполняют формы | Заказы идут из корзины и в сделке нужны товары, а не строка «заявка» | Обратный ход — когда статус сделки из портала возвращается на сайт, в личный кабинет покупателя, — делается реже, чем о нём спрашивают, и требует работы на стороне сайта. По умолчанию в эту работу он не входит: скажем на разборе, нужен ли он вам на самом деле, и во что обойдётся. ## Что понадобится от вас Список короткий, и в нём нет ни одного пункта, который надо готовить заранее. Самое частое препятствие тут не техническое: сайт делал кто-то другой, контакты потерялись, и человек откладывает разговор, потому что не знает, с чего начать. С этого и начинаем — с выяснения, у кого доступ. Приложение и ключ заводятся в вашем портале, под вашей учётной записью администратора. Ни ключи, ни доступы к сайту мы на себя не оформляем и не держим у себя: уйти от нас можно, ничего не переподключая, и любой следующий подрядчик увидит ту же схему, что видели мы. **Чего не нужно:** технического задания, схемы полей, разбирательства с прошлым подрядчиком и остановки сайта на время работ. Схему соберём сами и покажем на согласование. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Доступ к админке сайта — или контакт того, кто его ведёт. Если контакт потерян, скажем, что делать - Права администратора в портале, чтобы завести приложение и выдать ключ - Список форм, которые вы знаете. Остальные найдём сами — их обычно больше - Человек, который скажет, кто отвечает за заявку с каждой формы - Доступ к почтовому ящику, куда дублируются формы, — по нему делается сверка за прошлый месяц - Час вашего времени на приёмку: отправляем настоящие заявки и ищем их в портале вместе ## Сколько стоит и от чего зависит Отдельной цены у этой работы нет — она считается по сметам направления: от 60 000 ₽ первая, от 120 000 ₽ вторая, где к сайту добавляются телефония и почта. Состав каждой открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-tariffs). Если портал у вас уже настроен и нужен только стык, объём считается по факту инвентаризации. | Что смотрим | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Сколько на сайте точек приёма | Сильно: каждая форма — это свой набор полей и своё правило ответственного, а не копия предыдущей | Умеренно: подключаются параллельно, время уходит на приёмку каждой | | Своя форма или штатная | Сильно: своя форма — это работа на стороне сайта, штатная вставляется кодом | Слабо, если доступ к сайту есть | | Нужен ли обратный ход | Сильно: статус сделки на сайт — это отдельная логика на обеих сторонах, и она относится ко второй смете | Сильно: проверять приходится на живых сделках, а не на тестовых | | Есть ли доступ к сайту | Не двигает вовсе | Сильнее всего остального: ожидание чужих доступов — это не наша скорость, и предсказать её нельзя | | Надо ли разбирать накопившиеся дубли | Умеренно: ручная работа, объём виден по числу совпадающих контактов | Умеренно: делается после подключения, чтобы не разбирать дважды | Приложение и ключ заводятся в вашем портале, а не в нашем, и остаются у вас вместе со схемой интеграции. Подписка Битрикс24 к этой работе отношения не имеет: её счёт приходит от вендора на ваше юрлицо, а сумму мы не называем — тарифы меняет он, а не мы. Партнёрскую цену на неё тоже не обещаем: [статус партнёра — это квалификация, а не скидка](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-partner) ## Что обычно идёт рядом Стык — середина цепочки: слева стоит сайт, который должен отдать заявку с меткой, справа — портал, который должен её принять во что-то осмысленное. Если слабо одно из звеньев, интеграция этого не исправит: заявка без источника останется без источника, сколько полей ни заводи. - [ Если теряется внутри — Настройка и доработка CRM — заявка доехала, а дальше легла в стадию «в работе» и там осталась: коробочная воронка, лишние поля, отчёты, которые никто не открывает ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Откуда приходит — Разработка сайтов — если форм нет, они неудобны на телефоне или сайт переделывают — интеграцию делают один раз после, а не дважды ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Чтобы канал был не словами — Сквозная аналитика — интеграция доносит источник до сделки, аналитика доводит его до оплаты — и показывает, какой канал окупается в рублях, а не в заявках ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Ради чего метки — Контекстная реклама — без меток в сделке кампании оптимизируются вслепую: видно клики, но не видно, какие из них стали деньгами ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Чтобы не отвалилось — Поддержка сайтов — формы ломаются молча — после обновления, смены хостинга или истёкшего сертификата. Регулярная проверка доставки дешевле месяца потерянных заявок ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Когда интеграция вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Связать форму с порталом — работа понятная и недорогая, поэтому её охотно продают всем подряд. Вопрос не в том, можно ли её сделать, а в том, изменится ли от неё хоть что-нибудь. 01 ### Если вам звонят чаще, чем пишут Тогда главный канал — телефон, и заявки с форм в общей картине почти ничего не меняют. Начинать стоит с телефонии: звонок попадает в карточку, запись сохраняется, пропущенные видно. Это вторая смета направления, и порядок здесь важнее скорости — подключив сначала формы, вы получите отчёт по каналам, в котором нет главного канала. 02 ### Если портал ещё не настроен под вашу продажу Заявка доедет в коробочную воронку, ляжет в стадию «в работе» и будет там лежать рядом с остальными. Это не проблема интеграции, и чинить её интеграцией нельзя: сначала [воронка и поля](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), потом стык. Обратный порядок встречается часто и заканчивается одинаково: подключено всё, заходит один человек. 03 ### Если сайт скоро переделывают Формы на новом сайте будут другие, адреса страниц изменятся, часть меток перестанет доезжать. Интеграцию в этом случае делают один раз — после запуска нового сайта, — а не дважды. Если новый сайт делаем мы, стык закладывается сразу и отдельной работой не считается. 04 ### Если вы хотите видеть в CRM всех посетителей, а не заявки CRM работает с обращениями: человек оставил контакт, с ним можно что-то делать. Поведение тех, кто ничего не оставил, живёт в аналитике, и складывать его в портал вредно — карточки без контактов засоряют воронку и портят любой отчёт. Это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), отдельная работа и другие деньги. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: на стыках разбор чаще всего заканчивается словами «сначала не это, а вот то», — и мы показываем, в каком порядке. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Интеграция Битрикс24 с сайтом: что стоит знать до заказа ## Как заявка с сайта попадает в Битрикс24 Технически — одним из четырёх способов, и выбор между ними делается не по удобству, а по тому, что должно доехать в сделку. Штатная CRM-форма вставляется на сайт кодом и настраивается в самом портале: годится, когда доступа к сайту нет, а заявки нужны сейчас. Своя форма с передачей по ключу сохраняет дизайн и проверку полей и позволяет передать что угодно, включая данные калькулятора, но требует работы на стороне сайта. Чат и открытая линия ловят тех, кто не заполняет форм и не звонит. Модуль магазина передаёт заказ с товарами и суммой, а не строку «заявка». На одном сайте почти всегда живут два способа сразу, и это нормально: формы через один, чат через другой. Важнее другое — единое правило на входе. Каждое обращение должно проверяться на знакомого клиента по телефону или почте, попадать к ответственному по правилу, а не по тому, кто первым заметил, и приносить с собой источник. Если это правило одно на все точки приёма, отчёт собирается сам. Если у каждой формы своя логика, отчёт придётся сводить руками, и тогда интеграция экономит только перенос, а не работу. Отдельно стоит сказать про обработку отказа. Когда портал недоступен или ключ истёк, обработчик на стороне сайта обязан повторить отправку, а если не вышло — показать посетителю ошибку. Фраза «спасибо, мы свяжемся» при неотправленной заявке выглядит как успех для всех участников: посетитель ждёт звонка, менеджер про него не знает, отчёт показывает ровную картину. Это и есть тихий отказ, самый дорогой из всех, и стоит он ровно столько, сколько длится незамеченным. ## Что такое источник заявки и почему его теряют Источник — это три разных ответа, которые часто складывают в одну строку. Канал: откуда человек попал на сайт — поиск, реклама, карты, ссылка в мессенджере. Рекламная метка: какая именно кампания и объявление привели его, — по ней потом считается цена заявки. И страница отправки: с какого конкретно адреса ушла форма. Все три живут в браузере посетителя и только пока он на сайте; если их не перехватить на входе и не передать вместе с заявкой, дальше они не существуют нигде. Отсюда главное практическое следствие: источник — единственное поле сделки, которое нельзя восстановить задним числом. Сумму можно уточнить, имя переспросить, комментарий дописать, а «откуда вы про нас узнали» через неделю не помнит и сам человек. Поэтому метки настраиваются до запуска рекламы, а не после первого отчёта: иначе первый месяц бюджета превращается в строку «сайт», и сравнивать её будет не с чем. Проверить, доезжает ли источник, можно самому и прямо сейчас. Откройте десяток последних сделок, пришедших с сайта, и посмотрите на поле источника. Пусто — метки не передаются. Одинаковое значение у всех десяти — значение проставляется по умолчанию, а не приходит с заявкой; симптом тот же, только выглядит приличнее. Дальше стоит посмотреть, виден ли в карточке адрес страницы: без него нельзя отличить обращение с рекламной посадочной от обращения из статьи, даже если обе на одном домене. ## Сколько стоит интеграция и от чего зависит объём Работа считается по сметам направления: от 60 000 ₽ — первая, от 120 000 ₽ — вторая, где к сайту добавляются телефония и почта. Своей отдельной цены у стыка нет, потому что объём здесь задаётся не услугой, а сайтом: три формы или пятнадцать, штатные или свои, есть ли корзина, нужен ли чат. Точное число точек приёма выясняется на инвентаризации, и оно почти всегда больше, чем помнит владелец сайта. Сильнее всего на объём влияет число точек приёма и то, свои у вас формы или штатные: каждая форма — это отдельный набор полей и своё правило ответственного, а не копия предыдущей. Отдельной строкой идёт обратный ход, когда статус сделки возвращается из портала на сайт, в личный кабинет покупателя: это логика на обеих сторонах, она относится ко второй смете и нужна реже, чем о ней спрашивают. На календарь же сильнее всего влияет не объём работ, а доступ к сайту: ожидание чужих паролей предсказать нельзя, и это не наша скорость. Что на смету не влияет вовсе — лицензии Битрикс24. Это подписка вендора, она выставляется отдельным счётом на ваше юрлицо и продлевается независимо от того, работаем мы с вами или нет. Приложение и ключ для интеграции заводятся в вашем портале под вашей учётной записью администратора, так что уйти от нас можно, ничего не переподключая. ## Что делать, если сайт делали не вы Это обычная ситуация и она не блокирует работу. Штатная CRM-форма ставится вставкой кода — с ней справится тот, кто наполняет сайт контентом, даже без разработчика. Своя форма с передачей по ключу требует правок в коде сайта, и тут нужен доступ: либо ваш, либо того, кто сайт ведёт. Если контакт прежнего разработчика потерян, начинаем с восстановления доступа к хостингу и панели домена — это делается со стороны владельца домена, и заканчивается чаще, чем ожидают: доступы обычно существуют, просто лежат не у того человека. Сайт мы не останавливаем и не переделываем: правки касаются только обработки форм, выкладка обычная, посетители ничего не замечают. Если по ходу выясняется, что формы неудобны на телефоне или их нет вовсе там, где они нужны, мы скажем об этом отдельно, но чинить это интеграцией не станем — [это другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/). И если сайт в ближайшее время переделывают, честнее подождать: интеграцию делают один раз после запуска нового сайта, а не дважды. ## Вопросы про стык сайта и портала Семь вопросов, которые задают именно про интеграцию. Общее по направлению — лицензии, облако и коробка, сроки внедрения — разобрано на [странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#h-b24-faq): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Да, и в большинстве случаев без участия прежнего разработчика. Штатная форма портала ставится вставкой кода — справится даже тот, кто просто наполняет сайт. Своя форма требует правок в коде, и тут нужен доступ к сайту: либо ваш, либо того, кто его ведёт. Если контакты потеряны, начинаем с восстановления доступа к хостингу и домену — это делается со стороны владельца, и в половине случаев доступы находятся, просто лежат не у того человека. Смотрим на две вещи: даёт ли конструктор вставлять свой код и умеет ли он отправлять содержимое формы наружу. Если даёт — работаем как с обычным сайтом. Если нет, остаётся штатная форма портала: она вставляется как готовый блок, но тогда вид формы задаёт вендор, а не ваш дизайн. Что именно умеет ваш конструктор, проверяем на разборе — по названию платформы сказать заранее нельзя, возможности меняются. Новые — да, правилом склейки: перед созданием сделки проверяем по телефону или почте, знаком ли нам этот человек, и либо заводим сделку существующему клиенту, либо создаём нового. Настраивается один раз. Уже накопившиеся дубли это правило не разбирает — их сводят отдельно и руками, потому что решение «какая из двух карточек главная» машина за вас не примет. Сколько их у вас, видно на инвентаризации, и число мы называем до того, как браться. Нет. Правки касаются только обработки форм, выкладка обычная, посетители ничего не замечают. На время приёмки в портал приедет несколько тестовых заявок — мы помечаем их так, чтобы менеджеры не начали по ним звонить, и удаляем после проверки. Если у вас идёт рекламная кампания, приёмку ставим вне часов пиковой нагрузки, чтобы тестовые обращения не перемешались с настоящими. Вам. Приложение и ключ заводятся в вашем портале под вашей учётной записью администратора, доступы к сайту остаются вашими, наша учётная запись отключается одной кнопкой. Схему интеграции отдаём документом: какие точки приёма есть, куда каждая пишет, какие поля передаются и какими ключами. С этим документом любой следующий подрядчик разберётся за час, ничего не переподключая. [Что ещё остаётся у вас](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-assets) Можно, но это отдельная работа и относится она ко второй смете: логика нужна на обеих сторонах, а проверять её приходится на живых сделках. Спрашивают про обратный ход часто, а нужен он реже — обычно достаточно письма или сообщения клиенту при смене стадии, и это делается штатными средствами портала без доработок сайта. На разборе скажем, ваш ли это случай, и во что обойдётся, если да. Так почти всегда и бывает, поэтому инвентаризация идёт до сметы, а не внутри неё. Мы обходим сайт и считаем все точки приёма сами: формы в шапке и подвале, всплывающие окна, калькуляторы, заказ обратного звонка, чат, корзину. Если находок оказывается заметно больше, объём пересчитываем и согласуем заново, а не подключаем молча и не выставляем разницу потом. ## Пришлите сайт — посчитаем, куда уходят заявки - Найдём все точки приёма и скажем, куда каждая пишет сегодня - Проверим, доезжает ли источник и появляются ли дубли - Если чинить надо не стык, а воронку или телефонию — скажем прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Миграция с другой CRM на Битрикс24: перенос > Сначала считаем, что из истории переносимо, и только потом переезжаем. Старую систему не выключаем, пока сверка не сойдётся. Переезд по смете, от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/ --- Битрикс24 · миграция · сверка раньше выключения — от 60 000 ₽ — список потерь до договора # Миграция с другой CRM: переезд без остановки продаж Переносится не система, а история: сделки, контакты, переписка и файлы, которые нельзя собрать заново ни за какие деньги. Поэтому порядок здесь обратный привычному. Сначала инвентаризация — что из истории вообще выгружается и что потеряется, — и этот список мы называем до договора, а не после переключения. Потом перенос и сверка по количеству и по суммам. Старую систему выключаем только тогда, когда сверка сошлась и вы это подтвердили. - Список того, что потеряется, — до сметы, а не после переезда - Сверка по количеству и по суммам, а не «вроде всё на месте» - Период внахлёст: обе системы работают, пока идёт проверка [ Проверить, что переносимо ](#mg-check) продажи не останавливаются — бизнес-партнёр Битрикс24 — 9 лет в digital - Перенесли за выходные, в понедельник начали работать - Старую систему отключили сразу — сверять уже не с чем - Через неделю выяснилось, что файлы и переписка остались там Потери находят случайно и по одной - Сначала инвентаризация и список того, что потеряется - Перенос, потом сверка по количеству и по суммам - Обе системы работают, пока вы не подтвердите сверку Потери известны заранее и назван их список В правой колонке нет обещания «перенесём всё». Часть истории теряется при любом переезде и у любого подрядчика — вопрос только в том, узнаете вы об этом до договора или после переключения. 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽ — переезд считается по сметам направления партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 7 — проверок старой системы, которые вы сделаете сами ](#mg-check) ## Почему переезды заканчиваются плохо Пять причин, и ни одна не про технику переноса. Выгрузить и загрузить умеет любой подрядчик, и делается это быстро. Разваливается переезд вокруг этого действия — до него и после. 01 ### Старую систему выключили в день переноса Самая дорогая и самая необратимая ошибка. Пока подписка жива, любое расхождение можно посмотреть глазами и перенести недостающее ещё раз. Как только доступ закрыт, сверять становится не с чем: остаётся выгруженный файл, в котором нет как раз того, что не выгрузилось. Отключать старую CRM нужно после сверки, а не в день переезда, и стоит это ровно одну месячную подписку. 02 ### Переносили всё подряд Вместе с историей приезжают двойники контрагентов, сделки без ответственного, стадии, которых в новой воронке нет, и мёртвые сделки трёхлетней давности. Новая система с первого дня выглядит как старая, только хуже — потому что беспорядок переехал, а привычка к нему ещё нет. Чистить надо до переноса: на той стороне это делается фильтром, на этой — руками. 03 ### Не решили, что делать со сделками в работе В момент переезда часть сделок открыта, по ним идут переговоры, и у каждой свой менеджер. Если не договориться заранее, половина продолжит жить в старой системе, а половина в новой, и через неделю никто не будет знать, где смотреть. Решение принимается до переноса и бывает только одно из двух: либо все активные переводятся разом, либо новые заводятся только в новой системе, а старые дорабатываются на прежнем месте. 04 ### Файлы и переписка остались на той стороне Переносятся карточки: сделки, контакты, компании, суммы. Вложения и история сообщений выгружаются далеко не из всякой системы, а если выгружаются, то часто отдельно и без привязки к сделке. Выясняется это обычно после переключения, когда менеджер открывает карточку старого клиента и не находит там отправленную смету. 05 ### Людям не сказали, что и где теперь искать Переезд для менеджера — это не новая система, а исчезнувшие привычки: другое место кнопки, другое название стадии, другой способ найти клиента. Если в этот момент рядом никого нет, а старая система ещё открыта, человек возвращается туда. А если она уже закрыта — в блокнот. Полчаса разбора на каждую роль в день переключения решают это дешевле любых настроек. Своей статистики по переездам мы не приводим: раскрытых случаев у студии по этой работе нет, а чужие проценты в вопросе, где всё зависит от конкретной пары систем, не значат ничего. Что мы называем — это список того, что переносимо в вашем случае, и он собирается на инвентаризации. ## Что из вашей истории переносимо Семь проверок, которые вы делаете сами в своей нынешней CRM, минут за двадцать. Они не заменяют инвентаризацию, но показывают, о чём вообще пойдёт разговор и во что упрётся цена. Мы никуда не подключаемся: отмечайте то, что у вас сходится. 1. **У вас есть действующий доступ администратора в старую CRM** Не у бывшего сотрудника и не у подрядчика, а у вас или у того, кто точно ответит завтра. Без прав администратора выгружается только то, что видит обычный пользователь, а это заметно меньше. 2. **Подписка оплачена ещё хотя бы на месяц вперёд** Эта проверка важнее, чем кажется, и её почти никогда не делают заранее. Переезжать с закрытой подпиской обычно уже нельзя: доступ к данным пропадает вместе с оплатой, а восстанавливают его не все вендоры и не всегда. Месяц запаса нужен ещё и на сверку. 3. **Сделки выгружаются в файл прямо из интерфейса** Найдите в списке сделок кнопку экспорта и выгрузите десяток строк. Посмотрите, что в файле оказалось: только ли имя и сумма или ещё ответственный, дата, стадия и свои поля. Это и есть минимум того, что точно переедет. 4. **У старой системы есть открытый программный доступ к данным** Спросите поддержку вендора одним вопросом: можно ли забрать данные программно, а не только файлом. Это решает, сохранятся ли связи между сделкой, контактом и компанией, — файл их чаще всего теряет, и восстанавливать приходится на глаз. 5. **Переписка с клиентами хранится внутри CRM** Если письма и сообщения живут в почте или мессенджере, а в карточке только пометка «написал», терять при переезде особо нечего. Если же вся переписка внутри системы, это самая уязвимая часть истории: выгружается она текстом и редко с привязкой к сделке. 6. **Файлы и документы прикреплены к сделкам, а не лежат в общей папке** Звучит как недостаток, но для переезда общая папка — хорошая новость: она никуда не уедет и останется доступной. Вложения внутри карточек переносятся не из всякой системы, и именно их чаще всего недосчитываются через неделю после переключения. 7. **Вы знаете, какие поля заводили сами и зачем каждое** Свои поля и справочники переезжают только тогда, когда для них заранее готово место. Если список полей никто не помнит, первым делом придётся его собрать — и заодно решить, какие из них не нужны вовсе: переезд хороший повод не тащить за собой всё подряд. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 7 Если не проходит вторая проверка, начинать надо с неё, а не с выбора подрядчика: продлите подписку на месяц и только потом переезжайте. Это самый дешёвый способ не потерять то, за что вы уже заплатили годами работы. ## Эта страница — часть направления «Внедрение Битрикс24» Переезд — это работа с данными, и она почти никогда не бывает отдельной: вместе с ней идёт настройка портала, куда эти данные приедут. Как устроен сам портал, что входит в запуск и почему CRM не приживается, разобрано на странице направления — там же лежат три сметы и тест готовности к CRM. Направление целиком — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Куда приедет история: воронка под ваш процесс, поля и права, обучение команды. Три сметы — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Настройка и доработка CRM — Если Битрикс24 у вас уже есть и переезжать никуда не надо — нужна ревизия того, что настроено — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [Интеграция с сайтом — Формы после переезда придётся переподключить: они пишут в старую систему, а не в новую — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [Интеграция с 1С — Обмен с учётной системой настраивают после переезда, а не во время него: иначе проверять придётся дважды — от 240 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) Отдельный случай — когда вы сомневаетесь, стоит ли переезжать вообще. На странице направления есть таблица, где Битрикс24 сравнивается с другой CRM и с таблицей, и написана она так, чтобы ею можно было пользоваться против нас. [Сравнение платформ ](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-vs) ## Три способа переехать Выбор делается не по цене, а по тому, что старая система готова отдать. Часто на одном проекте используются два сразу: справочники и закрытые сделки едут файлом, активные переводятся руками. Третий способ мы предлагаем чаще, чем о нём просят. | Что смотрим | Выгрузка файлом | Перенос по программному доступу | Внахлёст, вручную по активным | |---|---|---|---| | Что переносится | Карточки: контакты, компании, сделки, суммы, стадии, свои поля. Связи между ними приходится восстанавливать отдельно | То же плюс связи, ответственные, даты и часть истории — ровно столько, сколько отдаёт старый вендор | Только активные сделки, зато полностью: менеджер переносит их своими руками и видит, что перенёс | | Откуда работает | Практически из любой системы: экспорт есть даже там, где больше ничего нет | Только если старая CRM даёт программный доступ к данным — спросить надо заранее | Всегда: этот способ не зависит от вендора вообще | | Чем рискуете | Потерять привязки и вложения, получить двойников при повторной загрузке | Ограничениями на стороне вендора: сколько данных отдаёт за раз и что не отдаёт вовсе | Месяцем, в течение которого люди смотрят в два места, и дисциплиной: новые сделки только в новой системе | | Что с архивом | Переезжает вместе со всем остальным, включая мёртвые сделки, — фильтровать надо до загрузки | Переносится выборочно: обычно за обозримый период, остальное остаётся файлом | Остаётся в старой системе до конца подписки, потом выгружается файлом на хранение | | Когда это ваш случай | Данных немного, связи простые, история нужна справочно | Сделок тысячи, связи важны, и терять ответственных с датами нельзя | Продажи длинные, сделки дорогие и потерять активную нельзя ни одну | Третий способ выглядит самым примитивным и при этом теряет меньше всех: он не зависит ни от формата выгрузки, ни от щедрости прежнего вендора. Плата за это — месяц, в течение которого команда работает в двух системах, и правило, которое нельзя нарушать: новые сделки заводятся только в новой. ## Чего перенос не может Пять вещей, которые теряются при переезде почти всегда — у нас и у любого другого подрядчика. Мы называем их здесь, а не в разговоре после переключения, потому что именно из-за них переезд и кажется потом неудачным. 01 ### Привязки файлов к карточкам Вложения переносятся далеко не из всякой системы, а когда переносятся — часто отдельной папкой и без связи с конкретной сделкой. Сметы, договоры и фотографии при этом не исчезают, но искать их приходится по имени файла, а не по клиенту. Если файлы у вас и так лежат в облачной папке, вы ничего не теряете: она остаётся на месте и просто подключается к новым карточкам. 02 ### Переписка как диалог Письма и сообщения, жившие внутри чужого интерфейса, уезжают текстом: кто, когда и что написал, — но не как ветка с вложениями и статусами прочтения. Часть каналов не выгружается вовсе. Поэтому почту к новой системе подключают сразу: с момента переезда переписка снова собирается в карточке, а старая остаётся справкой. 03 ### Записи телефонных разговоров Они почти никогда не принадлежат самой CRM: их хранит оператор телефонии, а в карточке лежит ссылка. После переезда ссылки ведут в никуда, если оператор остался прежним и его не подключили заново. Решается это до переключения — подключением той же телефонии к новому порталу, и тогда старые записи остаются доступными у оператора. 04 ### Логика старых автоматизаций Роботы, триггеры и цепочки писем не переносятся ни в каком виде: у каждой системы своя механика. Их собирают заново, и это хорошая новость — переезд единственный удобный момент, чтобы не тащить за собой то, чего никто уже не может объяснить. Список действующих автоматизаций собирается на инвентаризации, и решение по каждой принимаете вы. 05 ### История изменений полей Кто когда поменял стадию, сумму или ответственного — остаётся в старой системе. Переезжает текущее состояние карточки, а не её биография. Для большинства компаний это не потеря, но если по истории изменений у вас разбирают спорные ситуации, об этом надо знать до выключения: архив в таком случае имеет смысл сохранить дольше обычного. Правила выгрузки задаёт вендор старой системы, и они меняются. Поэтому список потерь мы собираем на вашей конкретной паре систем в начале проекта, а не переписываем из прошлого переезда — и по той же причине не обещаем заранее, что именно доедет: сначала смотрим, потом называем. ## Как идёт переезд Пять шагов, и четвёртый решает всё. Сверка — единственный момент, когда расхождение ещё можно исправить дёшево: старая система жива, данные на месте, перенести недостающее стоит часы. После выключения любая находка стоит уже совсем других денег. 01 ### Инвентаризация старой системы Что в ней есть, что выгружается, что выгружается частично и что не выгружается вовсе. На выходе — список потерь по вашей паре систем и понимание объёма. Этот список вы получаете до договора: он и есть главный результат шага. 02 ### Чистка и решение, что не переносим Двойники, мёртвые сделки, поля, которых никто не помнит. Отдельно решается судьба активных сделок: переводим разом или дорабатываем на прежнем месте. Переезд — единственный удобный момент не тащить за собой всё подряд, и другого такого не будет. 03 ### Перенос справочников и тестовая порция Сначала контакты и компании, потом десяток сделок пробой. Смотрим, что доехало и в каком виде, правим сопоставление полей — и только после этого запускаем перенос целиком. Пробная порция экономит не время, а необходимость переносить дважды. 04 ### Сверка по количеству и по суммам Столько же контактов, столько же компаний, столько же сделок в каждой стадии — и сумма открытых сделок совпадает. Расхождение обязано объясняться: отфильтрованные дубли, сознательно не перенесённый архив. Если объяснить нечем, перенос не принимаем и разбираемся. 05 ### Внахлёст и выключение старой системы Новые сделки заводятся только в новой системе, старая остаётся открытой на чтение. Разбираем с командой по ролям, что где теперь искать. Выключаем прежнюю CRM после того, как сверку подтвердили вы, — и не в пятницу вечером. Продажи в день переключения не останавливаются, и это не обещание, а следствие пятого шага: пока обе системы живы, любой сбой означает «посмотрим в старой», а не «потеряли». Одна лишняя месячная подписка на прежнюю CRM — самая дешёвая страховка во всём проекте. Не уверены, что переезжать стоит? — Напишите, в какой системе вы сейчас и что именно в ней перестало устраивать. Если окажется, что не устраивает настройка, а не платформа, скажем прямо: чинить дешевле, чем переезжать. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Разбираемся · 2 минуты ## Почему «перенести всё как есть» — плохая идея Это самое естественное требование к переезду и самое дорогое. Звучит оно безопасно: перенесём всё, потом разберёмся. На деле «потом» не наступает, а беспорядок приезжает вместе с историей и выглядит в новой системе ровно так же, только без привычки к нему. Полезно делить историю не на «нужное» и «ненужное», а по вопросу: к чему вы вернётесь. Ответ на него разный у трёх групп данных, и обращаться с ними надо по-разному. 1. 01 **К чему вернутся завтра** контрагенты и открытые сделки. Это рабочий стол: переносится полностью, со связями, ответственными и суммами, и по этой группе сверка обязана сойтись до записи. Тут экономить нельзя ни на чём 2. 02 **К чему вернутся однажды** закрытые сделки за обозримый период. Нужны, когда клиент возвращается и менеджер смотрит, о чём договаривались в прошлый раз. Переносятся, но без вложений и переписки — достаточно карточки, суммы и даты 3. 03 **К чему не вернутся никогда** сделки, брошенные три года назад, двойники, поля, которых никто не помнит, и автоматизации без автора. Остаются архивом: выгрузка файлом на хранение, доступ на чтение до конца подписки. В новую систему не едут Границу между второй и третьей группой проводите вы, а не подрядчик, — и лучше до переноса, чем после. Практический способ: возьмите закрытую сделку годичной давности и спросите себя, что вы стали бы в ней смотреть, если бы клиент вернулся сегодня. Обычно оказывается, что нужны сумма, дата и одна строка комментария, а не вся карточка целиком. Процентов «сколько данных оказывается мусором» мы не называем: своей статистики по этому у нас нет, а чужая в таком вопросе не значит ничего — доля зависит от вашей дисциплины, а не от рынка. ## Сколько стоит и от чего зависит Переезд считается по сметам направления: от 60 000 ₽ первая, от 120 000 ₽ вторая, от 240 000 ₽ третья — вместе с настройкой портала, куда приедет история. Состав каждой открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-tariffs). Своей отдельной цены у переезда нет, и главное отличие от соседних работ здесь такое: объём зависит от состояния данных, а не от числа пользователей. | Что смотрим на инвентаризации | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Даёт ли старая CRM программный доступ к данным | Сильно: без него переносятся только карточки, а связи и ответственных приходится восстанавливать руками | Сильно: ручное восстановление связей — самая долгая часть любого переезда | | Сколько сущностей и за какой период переносим | Умеренно: тысяча сделок и десять тысяч переносятся одинаково, а вот число разных сущностей двигает объём заметно | Слабо: сам перенос занимает часы, проверка — дни | | Сколько своих полей и справочников заведено | Сильно: под каждое своё поле нужно место в новой системе, и решение по каждому принимаете вы, а не мы | Сильно: согласование списка полей идёт медленнее, чем всё остальное вместе | | Нужны ли переписка и файлы | Сильно: это самая трудоёмкая часть, и она же переносится хуже всего — иногда её честнее оставить в архиве | Умеренно: зависит от того, что отдаёт прежний вендор | | Сколько людей переучивать | Слабо: разбор по ролям короче обучения с нуля — в CRM они уже работали, пусть и в другой | Сильно: разборы идут небольшими группами, а период внахлёст всё равно занимает недели | Отдельная строка расходов, которую мы просим заложить заранее и которая к нам не относится: ещё одна месячная подписка на старую CRM. Она нужна, чтобы сверять и не спешить с выключением, и это самая дешёвая страховка во всём проекте. Подписки Битрикс24 в смету тоже не входят: это деньги вендора, отдельный счёт на ваше юрлицо, и их стоимость мы не называем. ## Что обычно идёт рядом Переезд редко бывает один: вместе с ним переподключается всё, что писало в старую систему. Форму на сайте, телефонию и обмен с учётом придётся завести заново — это не побочный эффект, а часть плана, и лучше знать об этом до начала. - [ Куда приедет история — Внедрение Битрикс24 — перенести данные в пустой портал можно, работать в нём — нет: воронка, поля и права собираются под вашу продажу до переезда, а не после ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Что переподключить — Интеграция Битрикс24 с сайтом — формы продолжают писать в старую систему до тех пор, пока их не переключили. Проверять надо отправкой настоящей заявки, а не настройками ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [ Что идёт после — Интеграция Битрикс24 с 1С — обмен настраивают после переезда: делать его во время означает проверять дважды и разбирать расхождения сразу с двух сторон ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Если сомневаетесь — Аудит: разобраться, в чём причина — когда непонятно, виновата платформа или то, как с ней обращались, — письменный разбор дешевле переезда и может его отменить ](https://starostoff.ru/audit/) - [ Что дальше — Сопровождение Битрикс24 — первый месяц после переезда даёт поток мелких задач: не хватило поля, не тот ответственный, не нашли старую сделку. Считается часами ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Переезд — работа, которую легко довести до конца вопреки здравому смыслу: данные перенесены, акт подписан, а нужен он был не всем. Поэтому условия остановки описаны до договора и меряются тем, что можно увидеть в данных, а не нашим впечатлением. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | На инвентаризации | Платформа не подходит или настройка | Претензии к системе оказываются претензиями к тому, как её настроили. Чинить настройку дешевле переезда, и мы скажем это, хотя переезд для нас дороже | Платформа не даёт того, что нужно по существу: не хватает не настроек, а возможностей | | До переноса | Есть ли ещё доступ к данным | Подписка закрыта, прав администратора нет ни у кого и восстановить их вендор не готов. Переносить нечего, и брать деньги за попытку мы не станем | Доступ есть, и подписка оплачена ещё хотя бы на месяц вперёд | | На сверке | Сходятся ли количество и суммы | Расхождение не объясняется ни фильтрами, ни сознательно не перенесённым архивом. Перенос не принимаем, старую систему не выключаем и разбираемся, пока она жива | Каждое расхождение объясняется и подтверждено вами письменно | | После переезда | Где на самом деле ведут сделки | Через месяц часть команды по-прежнему работает в старой системе или в блокноте. Досылать настройки бессмысленно: причина не в них, и мы скажем это прямо | Новые сделки заводятся только в новой системе, а вопросы идут про процесс, а не про то, где что искать | Третья строка — единственная, которая стоит денег нам: приёмка сдвигается, а сумма в смете остаётся прежней. Но перенос, принятый без сошедшейся сверки, возвращается через месяц претензией, и к тому времени старая система уже отключена — а это единственная потеря в этой работе, которую нельзя отыграть назад. ## Когда переезжать не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Переезд продаётся легче всего остального: недовольство нынешней системой уже есть, а обещание «на новой будет по-другому» проверить заранее нельзя. Поэтому проверяем мы, и до договора. 01 ### Если не устраивает настройка, а не платформа Коробочная воронка, дюжина обязательных полей и отчёты, которых никто не открывает, — это не свойства системы, а следствие того, как её настраивали. Всё это чинится там же, где стоит, и дешевле переезда в разы. Миграция ради миграции не окупается: вы платите за перенос, теряете часть истории и получаете другой интерфейс и месяц привыкания. 02 ### Если переезд затеян ради одной функции Посчитайте честно: месяц, в течение которого вся команда работает медленнее, плюс потерянные вложения и переписка, плюс перенастройка всего, что писало в старую систему. Если после этого одна недостающая функция всё ещё выглядит достойной такой цены — переезжаем. Часто оказывается, что её проще заменить отдельным сервисом или связкой. 03 ### Если в старой системе тоже работали мимо неё Новая CRM зарастает так же и примерно за тот же срок, если её никто не приводит в соответствие с процессом и если люди не понимают, зачем им туда заходить. Переезд в этом случае не решает проблему, а переносит её на новый адрес — вместе с половиной истории, которая по дороге теряется. Начинать надо с того, почему из системы уходят. 04 ### Если в ближайший месяц у вас сезон Переезд в пик продаж стоит дороже любой экономии на сроках. Людям нужно время, чтобы разобраться, где что теперь лежит, а в сезон этого времени нет ни у кого — и команда просто продолжает работать в старой системе, а потом и в блокноте. Переносить лучше в затишье, даже если ждать придётся квартал. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: переезд — та работа, где «вам это пока не нужно» звучит на разборе чаще всего, — и мы показываем, что чинить вместо него. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Миграция на Битрикс24: что стоит знать до заказа ## Что переносится при миграции CRM, а что нет Переносятся карточки и связи между ними: контакты, компании, сделки с суммами, стадиями, датами и ответственными, а также ваши собственные поля, если для них заранее готово место в новой системе. Это ядро истории, и оно переезжает почти всегда — вопрос только в том, сохранятся ли связи. Если старая CRM отдаёт данные программно, связи приезжают вместе с записями; если доступен только экспорт файлом, привязки приходится восстанавливать отдельно, и это самая долгая часть любого переезда. Не переносится пять вещей, и они одни и те же почти в любой паре систем. Привязки вложений к карточкам — файлы уезжают папкой, а не к конкретной сделке. Переписка как диалог — она выгружается текстом, без веток и вложений, а часть каналов не выгружается вовсе. Записи телефонных разговоров — они принадлежат не CRM, а оператору телефонии, и остаются у него. Логика автоматизаций — роботы и триггеры собираются заново, потому что у каждой системы своя механика. И история изменений полей: переезжает текущее состояние карточки, а не её биография. Правила выгрузки задаёт вендор старой системы, и они меняются, поэтому список потерь мы собираем на вашей конкретной паре систем, а не переписываем из прошлого проекта. Главное правило разговора с любым подрядчиком здесь одно: просите список того, что потеряется, до договора. Ответ «перенесём всё» означает, что человек либо не смотрел вашу систему, либо считает «всем» только карточки. ## Как переехать без остановки продаж Ключ в одном решении: старая система не выключается в день переноса. Пока подписка жива и доступ есть, любое расхождение можно посмотреть глазами и перенести недостающее ещё раз — это часы работы. После отключения та же находка стоит совсем других денег, а иногда уже ничего не стоит, потому что взять данные неоткуда. Поэтому мы просим заложить ещё одну месячную подписку на прежнюю CRM: это самая дешёвая страховка во всём проекте, и платится она не нам. Второе решение — период, когда обе системы работают внахлёст, с одним нерушимым правилом: новые сделки заводятся только в новой. Старая остаётся открытой на чтение, чтобы смотреть в неё, когда что-то не нашлось. Отдельно до переноса решается судьба активных сделок: либо все переводятся разом, либо те, что уже в работе, дорабатываются на прежнем месте. Не решить этот вопрос заранее — значит через неделю не знать, где смотреть сделку, и именно из-за этого переезды чаще всего и считают неудачными. Третье — сверка, и она должна быть числовой, а не на глаз. Столько же контактов, столько же компаний, столько же сделок в каждой стадии, и сумма открытых сделок совпадает. Любое расхождение обязано объясняться: отфильтрованные дубли, сознательно не перенесённый архив. Если объяснить нечем, перенос не принимается и старая система не выключается. Это единственный момент проекта, когда ошибку ещё можно исправить дёшево. ## Сколько стоит миграция и от чего зависит объём Переезд считается по сметам направления: от 60 000 ₽ — первая, от 120 000 ₽ — вторая, от 240 000 ₽ — третья, вместе с настройкой самого портала, куда приедет история. Отдельной цены у миграции нет, и главное её отличие от других работ направления в том, что объём задаётся состоянием данных, а не числом пользователей: компания на пять человек с десятью тысячами сделок и своим справочником переезжает дольше, чем компания на двадцать человек с аккуратной базой. Сильнее всего на объём влияет то, даёт ли старая CRM программный доступ к данным: без него переносятся только карточки, а связи и ответственных приходится восстанавливать руками. Дальше — сколько у вас своих полей и справочников: под каждое нужно место в новой системе, и решение по каждому принимаете вы, а не подрядчик. И отдельной строкой идут переписка и файлы: это самая трудоёмкая часть, и она же переносится хуже всего — нередко её честнее оставить в архиве, а не тащить за собой. Число сделок при этом влияет слабее, чем кажется: тысяча записей и десять тысяч переносятся примерно одинаково, потому что работа тут не в количестве, а в сопоставлении. Зато на календарь сильно влияет согласование списка полей — оно идёт медленнее, чем всё остальное вместе, — и период внахлёст, который занимает недели независимо от объёма. ## С каких систем переносят и что делать, если доступа уже нет Технически переезд возможен почти откуда угодно: из другой облачной CRM, из самописной базы, из общей таблицы. Разница не в названии системы, а в том, что она отдаёт: даёт ли программный доступ, выгружает ли вложения, сохраняет ли связи в экспорте. Именно поэтому мы не публикуем список поддерживаемых систем — он устарел бы молча, а выглядел бы обещанием. Назовите свою на разборе, и мы проверим, что из неё можно забрать, прежде чем называть срок. Хуже всего ситуация, когда подписка на старую систему уже закрыта, а прав администратора нет ни у кого внутри компании. Доступ к данным в облачных сервисах пропадает вместе с оплатой, и восстанавливают его не все вендоры и не всегда. Если это ваш случай, начинать нужно не с выбора подрядчика, а с обращения к прежнему вендору: пока есть хоть какой-то шанс вернуть доступ, всё остальное вторично. Браться за перенос, которого технически не существует, мы не станем и денег за попытку не возьмём. Если же доступ есть, но истекает — продлите подписку на месяц прежде, чем что-либо начинать. Это самое дешёвое действие во всём проекте и единственное, которое нельзя отложить: сверять, не имея под рукой источника, бессмысленно, а выключить систему всегда можно на месяц позже. [Проверить остальные условия](#mg-check) можно самому, по списку выше, минут за двадцать. ## Вопросы про переезд Семь вопросов, которые задают именно про миграцию. Общее по направлению — лицензии, облако и коробка, устройство самой CRM — разобрано на [странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#h-b24-faq): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Практически с любых: с другой облачной CRM, с самописной базы, с общей таблицы. Список конкретных систем мы на сайте не публикуем — он устарел бы молча, а выглядел бы обещанием готового решения под каждую. Разница не в названии, а в том, что система отдаёт: есть ли программный доступ к данным, выгружаются ли вложения, сохраняются ли связи в экспорте. Назовите свою на разборе — проверим, что из неё можно забрать, прежде чем называть срок и объём. Начинать не с выбора подрядчика, а с обращения к прежнему вендору. В облачных сервисах доступ к данным пропадает вместе с оплатой, и восстанавливают его не все и не всегда — но пока есть хоть какой-то шанс, всё остальное вторично. Мы за перенос, которого технически не существует, не беремся и денег за попытку не возьмём: [это записано в стоп-критериях](#mg-stop). Если доступ есть, но подписка вот-вот закончится, продлите её на месяц прежде, чем что-либо начинать. Нет, и это не обещание, а следствие порядка работ. Старая система остаётся открытой на чтение весь период внахлёст, новые сделки заводятся только в новой, и любой сбой означает «посмотрим в старой», а не «потеряли». Единственное, что действительно меняется в день переключения, — привычки людей: где искать клиента, как называется стадия, куда нажимать. Поэтому в этот день мы проводим короткие разборы по ролям, а не рассылаем инструкцию. Это решается до переноса, и вариантов ровно два. Либо все активные сделки переводятся разом — тогда с первого дня вся работа идёт в новой системе, но менеджерам придётся сразу разбираться в ней на своих живых клиентах. Либо новые сделки заводятся только в новой, а начатые дорабатываются на прежнем месте — мягче для людей, но месяц придётся смотреть в два места. Что лучше, зависит от длины вашей сделки: чем она длиннее, тем чаще выбирают второе. Частично, и это зависит от старой системы, а не от нас. Переписка обычно уезжает текстом — кто, когда и что написал, — но не как ветка с вложениями; часть каналов не выгружается вовсе. Файлы переносятся не отовсюду, а если переносятся, то нередко папкой, без привязки к конкретной сделке. Что именно получится в вашем случае, мы называем на инвентаризации и записываем в список потерь до договора. Почту при этом подключаем к новому порталу сразу: с момента переезда переписка снова собирается в карточке. Примерно до конца оплаченного месяца подписки на старую систему — и до тех пор, пока вы сами не подтвердите, что сверка сошлась. Затягивать дольше вредно: чем дольше открыты обе, тем прочнее привычка возвращаться в прежнюю, и тем выше шанс, что часть команды так в ней и останется. Поэтому дата выключения назначается заранее и объявляется людям, а не переносится каждую неделю. И не на пятницу. Пока старая система жива — да, и именно ради этого она и остаётся включённой: всё, что в ней было, там и лежит. После выключения возврат означает новый переезд в обратную сторону, с теми же потерями и уже без исходной истории в полном виде. Поэтому решение о выключении принимается по сошедшейся сверке и по месяцу реальной работы, а не по ощущению «вроде переехали». Выгрузку старой базы файлом на хранение мы делаем в любом случае — она остаётся у вас. ## Назовите систему — скажем, что из истории переедет - Проверим, что ваша нынешняя CRM готова отдать и в каком виде - Соберём список потерь и отдадим его до договора, а не после переезда - Если дело в настройке, а не в платформе, — скажем прямо и отговорим ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Настройка и доработка Битрикс24 под ваш процесс > Портал куплен и настроен, но описывает не вашу продажу. Начинаем с ревизии: что оставить, что починить, что пересобрать. Работа по смете направления, от 60 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/ --- Битрикс24 · донастройка · подхватываем чужой портал — от 60 000 ₽ — ревизия до договора и бесплатно # Настройка и доработка Битрикс24: портал есть, а продают мимо него Портал куплен, часть настроек сделана, люди заведены — а сделки всё равно живут в переписке. Обычный ответ рынка на это: «давайте соберём заново». Разобраться в чужой настройке дороже, чем настроить своё, и эта разница ложится не на подрядчика. Мы начинаем с обратного — с ревизии: смотрим, что из настроенного используется, что мешает и что отвалилось. Пересобираем только то, что нельзя починить настройкой. - Ревизия идёт до договора и ничего не стоит: чужую настройку нельзя оценить по описанию - Карта «оставить / починить / пересобрать» — с объяснением по каждой строке - Правим в вашем портале, а не собираем копию рядом [ Посмотреть карту портала ](#nc-map) портал остаётся вашим — бизнес-партнёр Битрикс24 — 9 лет в digital - Воронка из коробки: «новая — в работе — успешно» - Дюжина обязательных полей, половина заполнена одинаково - Роботы шлют не вовремя, и никто не помнит, кто их завёл Отчёт собирается руками рядом с системой - Стадии названы теми словами, что звучат на планёрке - Обязательных полей не больше пяти, остальные по смыслу - У каждого робота есть автор, причина и условие срабатывания Видно, где сделка стоит и чего ждёт Процентов в правой колонке нет намеренно: «сохраняем столько-то процентов чужой работы» — число, которого у нас не существует. Сколько окажется в каждой колонке карты, видно только на ревизии вашего портала. 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽ — работа считается по сметам направления партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 4 — вопроса, чтобы понять: донастройка, пересборка или сопровождение ](#nc-work) ## Шесть признаков, что портал настраивали не под вас Настроенный портал и портал, описывающий вашу продажу, — разные вещи, и снаружи они выглядят одинаково. Вот шесть мест, по которым разницу видно за десять минут и без подрядчика. Посчитайте, сколько совпало: дальше это пригодится. 01 ### Стадии называются состояниями, а не действиями «Новая», «в работе», «в процессе согласования» — это про то, в каком настроении находится сделка, а не про то, что с ней должно произойти дальше. По такой стадии нельзя ответить ни на один рабочий вопрос: кто следующий ходит, чего ждём и когда пора беспокоиться. Рабочая стадия называется действием, имеет владельца и условие перехода. 02 ### Обязательных полей больше пяти, и часть заполнена одинаково Откройте десяток последних сделок и посмотрите на поле «источник» или «причина отказа». Если в половине стоит одно и то же значение — обычно первое из списка, — поле заполняют не для дела, а чтобы карточка сохранилась. Не больше пяти обязательных — наше рабочее правило, а не отраслевой стандарт; важно не число, а то, что каждое лишнее поле снижает точность отчёта, а не повышает её. 03 ### Есть роботы, которых никто в компании не может объяснить Письмо уходит не вовремя, задача ставится не тому, уведомление приходит трижды. Спросите, кто это завёл и зачем: если ответа нет ни у кого, автоматизацию настраивали под сценарий, который обсуждали один раз и забыли. Такие роботы не чинят, а отключают по одному, наблюдая, кто заметит. 04 ### Воронок несколько, и они отличаются только названием Вторая воронка появляется тогда, когда направление продаётся по-другому: другие шаги, другой владелец, другой срок. Если стадии в них одинаковые, а разница в имени, это не два процесса, а одна путаница: сделки расползаются по двум спискам, и общий отчёт перестаёт собираться. 05 ### Отчёты в портале последний раз открывал тот, кто их настраивал Посмотрите, кто заходит в раздел аналитики. Если руководитель по-прежнему сводит недельный отчёт руками в отдельной табличке, значит, в портале нет того одного отчёта, ради которого туда стоило бы заходить. Эта табличка — точное техническое задание: в ней ровно те данные, которые системе нужно научиться давать. 06 ### Половина сотрудников заведена, но в системе не появлялась Лицензии оплачены на всех, а заходят трое. Это не про дисциплину: человек не пользуется системой, если она не даёт ему ничего для его собственной работы — только требует вносить. Здесь настройка помогает наполовину, вторая половина лечится тем, что старые инструменты наконец выключают. Ни один из шести признаков не означает, что портал нужно сносить. Пять из шести чинятся настройкой в том же портале, а шестой — разговором внутри компании, на который подрядчик не нужен. Если совпало больше трёх, это не приговор системе, а список работ. ## Донастройка, пересборка или сопровождение Одна и та же фраза «у нас Битрикс24 работает не так» означает несколько разных работ с разными деньгами. Четыре вопроса, чтобы понять, какая ваша. Исходов пять, и только один из них — эта страница: остальные уводят в сопровождение, в запуск с нуля, в переезд или в разговор внутри компании, на который подрядчик не нужен. В последнем цена не показывается вовсе. Ответы никуда не уходят: считает браузер. 1 · Что происходит в портале прямо сейчас — Сделки заводят каждый день, но многое ведут мимо Заходят несколько человек, остальные — редко Настроен, но сделок в нём почти нет Мы ещё работаем в другой системе 2 · Насколько настройка похожа на вашу продажу — В целом похожа, мешают детали Стадии коробочные, наши шаги в них не видны Настраивали под то, как мы продавали раньше Не знаем: настраивали не мы, и объяснить некому 3 · Какие задачи по порталу набираются за месяц — Мелкие и постоянно: поле, отчёт, права, отвалившаяся связка Одна крупная: переделать воронку и то, что вокруг неё Почти никаких — в портал просто не ходят Появилось новое направление, его некуда положить 4 · Если спросить троих продавцов, какие у вас стадии сделки — Ответят одинаково, процесс все знают Словами разными, по сути одно и то же Получим три разных ответа Продаём мы теперь совсем не так, как год назад **Ответьте на четыре вопроса** Скажем прямо: это донастройка того, что уже стоит, пересборка воронки заново, сопровождение часами, переезд с другой системы — или разговор внутри компании, на который подрядчик не нужен. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на четыре признака, а ревизия смотрит на сам портал: что заведено, чем пользуются и что отвалилось. Она идёт до договора и ничего не стоит — её результат вы получаете в любом случае. [ Как выглядит карта портала ](#nc-map) ## Эта страница — часть направления «Внедрение Битрикс24» Здесь речь только о портале, который у вас уже есть. Если портала нет вовсе или продавать вы стали совсем иначе, чем когда его настраивали, — это запуск с нуля, и он описан на странице направления. Там же лежит тест готовности к CRM: он отвечает на вопрос «нужна ли она вам вообще», а у вас она уже куплена, поэтому сюда мы его не переносили. Направление целиком — 4 - [Внедрение Битрикс24 — Запуск с нуля: разбор процесса продаж, воронка, обучение команды, три сметы и тест готовности к CRM — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Интеграция с сайтом — Если беспокоит не воронка, а то, что часть заявок с сайта до портала не доезжает — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [Интеграция с 1С — Если нужны товары, остатки и документы из сделки, а не порядок в самой воронке — от 240 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [Миграция с другой CRM — Если настраивать пока нечего, потому что работаете вы по-прежнему в прошлой системе — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) Отдельная граница — с сопровождением. Когда в портале уже живут сделки, а задачи мелкие и идут потоком, проект со сметой вам невыгоден: такие задачи считают часами. [Сопровождение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) ## Карта портала: оставить, починить, пересобрать Главный документ ревизии и единственная причина, по которой её стоит заказывать отдельно от работ. Каждая настройка попадает в одну из трёх колонок, и у каждой строки написано, почему она там оказалась. Карта остаётся у вас: с ней можно пойти к любому подрядчику, включая того, кто настраивал раньше. Колонку с этим названием подрядчики показывают редко, а она и есть ответ на вопрос, ради которого читают эту страницу. Мы не объявляем чужую работу мусором: сделана она обычно не целиком плохо, а накопленное в портале заново не собирается вовсе. - **История сделок, контакты и компании** — это единственное, что нельзя восстановить ни за какие деньги, и ради этого одного уже не стоит начинать заново - **Структура компаний и контактов** — если реквизиты и связи заведены аккуратно, трогать их незачем - **Права, если они разделены по ролям** — менеджер видит своё, руководитель всё, бухгалтер только счета - **Подключённые каналы, по которым заявки доходят** — проверяем доставкой и оставляем как есть - **Задачи, календари и внутреннее общение** — к воронке они отношения не имеют, и трогать их в рамках этой работы не нужно Самая длинная колонка и основная часть работы. Здесь конструкция правильная, а детали разошлись с тем, как продают сегодня, — обычно потому, что настраивали год назад и с тех пор никто не сверял. - **Обязательные поля** — сокращаем до тех, без которых нельзя принять решение. Остальные остаются необязательными и заполняются по смыслу - **Названия стадий** — переписываем словами, которые звучат на планёрке, и у каждой появляется владелец и условие перехода - **Распределение ответственных** — чтобы заявка не лежала в общей куче, пока её кто-нибудь не заметит - **Роботы и уведомления** — отключаем то, чего никто не может объяснить, и оставляем то, что реально экономит шаг - **Отчёты** — собираем тот один, по которому руководитель принимает решение каждую неделю, вместо десятка, которые никто не открывает - **Отвалившиеся связки** — форма, телефония, почта: проверяем не «настроено ли», а доходит ли Самая короткая колонка почти всегда — и она же единственная, за которую стоит спорить. Сюда попадает то, где чинить нечего: не деталь разошлась с процессом, а сама конструкция описывает не вашу продажу. - **Воронка целиком** — если ни одна стадия не отвечает на вопрос «что должно случиться, чтобы сделка ушла дальше». Переименовать коробочные стадии нельзя: их не хватает не по названию, а по количеству - **Вторая воронка, заведённая копией первой** — её собирают заново под тот процесс, ради которого она появилась, либо убирают вовсе и сливают сделки в одну - **Самописные доработки поверх ядра** — те, что ломаются на обновлениях платформы. Заменяем штатными средствами, даже когда кодом было бы быстрее: обходное решение живёт до первого обновления, а обновления в облаке выкатывает вендор и разрешения не спрашивает - **Схема прав, собранная «чтобы все всё видели»** — она не чинится по одному пункту, потому что каждое исключение в ней тянет следующее Пересборка воронки не означает потерю сделок: стадии переназначаются, история остаётся. Это первое, что мы проверяем, и первое, о чём спрашивают. Долей в процентах мы не называем. Фраза «сохраняем большую часть чужой работы» звучит убедительно ровно до того момента, когда её просят выразить долей: числа, которым её можно подтвердить, у нас нет, а выдуманное отменило бы смысл самой ревизии. Сколько строк окажется в каждой колонке, видно только на конкретном портале, и это первое, что мы вам покажем. Разбираемся · 2 минуты ## Почему «соберём заново» предлагают чаще, чем нужно Это не злой умысел и почти никогда не обман. У предложения снести есть простая экономика, и если её понимать, разговор с любым интегратором становится короче. Разберём, как она устроена, и что спросить, прежде чем соглашаться. Разобраться в чужой настройке дороже, чем сделать свою. Для подрядчика это разница в трудоёмкости, для вас — разница между сохранённой историей и потерянной. Считают эти две вещи разные люди, и платит за решение всегда одна сторона. 1. 01 **Чужое читать дольше, чем писать своё** Чтобы понять, зачем заведено поле или робот, надо найти того, кто его заводил, — а его обычно уже нет. Время на археологию оценить заранее нельзя, и подрядчик закладывает его с запасом либо не берётся вовсе 2. 02 **За чужие решения неудобно отвечать** Если оставить часть прошлой настройки и через месяц что-то поведёт себя странно, спорить придётся о границе ответственности. Снести всё — значит убрать спор вместе с настройкой. Для подрядчика это спокойнее, для вас — дороже 3. 03 **Новый проект считается легче, чем ревизия** Смета на запуск с нуля собирается по известному составу работ, смету на донастройку нельзя назвать, пока не посмотрел портал. Поэтому «давайте соберём заново» — это часто не вывод о вашей системе, а способ назвать цену, не заглядывая внутрь Три вопроса тому, кто предлагает снести, и их стоит задать в этом порядке. **Что именно из настроенного не подходит?** Ответ «там всё плохо» — не ответ. **Почему это нельзя изменить настройкой?** Самые частые претензии к порталам — лишние поля и коробочные стадии, и обе снимаются настройкой, без пересборки. **Что будет с историей сделок?** Если ответ звучит как «перенесём основное», спросите, что именно попадает в «основное», — и вы увидите, насколько внимательно человек смотрел ваш портал. ## Что входит в донастройку Шесть частей, и первая определяет остальные пять: пока не собрана карта, объём работ назвать нельзя. Состав здесь не тот же, что при запуске с нуля, — там половина времени уходит на то, чтобы описать процесс впервые, здесь на то, чтобы понять, где описанный разошёлся с настоящим. **Ревизия портала и карта** Смотрим, что заведено, чем пользуются и что отвалилось, — и отдельно разговариваем с теми, кто продаёт, чтобы понять, как они обходят систему и почему им так удобнее. На выходе карта «оставить / починить / пересобрать» с объяснением по каждой строке. **Воронка и стадии под реальный процесс** Там, где стадии описывают состояние сделки, а не шаг продажи, переписываем их действиями: у каждой появляется владелец и условие перехода. Сделки при этом остаются на месте — переназначается стадия, а не заводится новая карточка. **Чистка полей и прав** Обязательные поля сокращаются до тех, без которых нельзя принять решение. Права пересобираются по ролям: менеджер видит свои сделки, руководитель — все, бухгалтер — только то, что нужно для счёта. Лишние поля не удаляем молча: сначала показываем, что в них накоплено. **Роботы и уведомления по делу** Автоматизацию, которую никто не может объяснить, отключаем по одной и смотрим, кто заметит. Остаётся то, что реально снимает шаг: напоминание о сделке без движения, задача при переходе стадии, уведомление ответственному о новой заявке. **Отчёты, которые открывают** Собираем тот один отчёт, по которому руководитель принимает решение каждую неделю. Исходник для него — та самая табличка, которую он сводит руками: в ней ровно те данные, которые системе нужно научиться давать, и ни одного лишнего. **Короткий разбор с командой** Не обучение с нуля — люди в портал уже заходили. Разбираем только то, что изменилось, по ролям и на живых сделках: где теперь стадия, какие поля исчезли и что делать со сделкой, которая не похожа ни на одну разобранную. Чего здесь нет: обучения команды с нуля, разбора процесса продаж впервые и запуска с выключением старых инструментов. Это работы запуска, и они описаны на [странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/) — если по ревизии окажется, что нужны именно они, мы скажем прямо, даже когда это дороже для вас и неудобнее для нас. ## Как идёт работа Пять шагов, и первый отделён от остальных намеренно: пока не собрана карта, объём назвать нечестно. Поэтому ревизия идёт до договора и бесплатно, а не входит в смету, — и после неё можно разойтись, забрав документ. 01 ### Ревизия портала Смотрим настройки изнутри и отдельно разговариваем с теми, кто продаёт. Ведёт ревизию основатель, а не менеджер. Доступ нужен гостевой, с правом чтения: админские права на этом шаге не требуются, и мы их не просим. Если паролей от прошлого подрядчика нет, начинаем с восстановления прав администратора — это делается со стороны владельца портала и без него. 02 ### Карта и согласование Каждая настройка попадает в одну из трёх колонок, у каждой строки написано почему. Карта согласуется до правок: спорить о списке дешевле, чем о переделанном портале. Здесь же становится понятен объём и называется смета. 03 ### Правки в порядке от мешающего к желательному Сначала то, из-за чего люди уходят из системы, потом то, что просто неудобно. Работаем в вашем портале штатными средствами платформы. Порядок важен: если начать с красивого, до мешающего очередь доходит уже после того, как команда снова привыкла обходиться без системы. 04 ### Разбор изменений с командой По ролям и коротко: что изменилось, где теперь стадия, каких полей больше нет. Каждый проводит свою живую сделку через новую воронку при нас. Этот шаг выглядит необязательным ровно до того дня, когда менеджер не находит привычное поле и возвращается к блокноту. 05 ### Две недели рядом Правим на ходу то, что мешает: не хватило стадии, поле оказалось нужным, робот шлёт не вовремя. Это время входит в работу, а не выставляется отдельным счётом. Через две недели смотрим по данным самого портала, чем действительно пользуются, и убираем лишнее. Правим в вашем портале, а не собираем копию рядом. Параллельный портал выглядит осторожным решением, а означает ровно ту болезнь, которую мы лечим: два места для ввода. Пока живо второе, люди перестают вносить в оба — и это рациональное поведение, а не саботаж. Не знаете, чинить или пересобирать? — Напишите в двух словах, сколько человек заходит в портал и что в нём раздражает сильнее всего, — скажем, похоже это на донастройку, на пересборку воронки или на задачи, которые считают часами. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Сколько стоит и от чего зависит Своей отдельной цены у этой работы нет: она считается по тем же сметам, что и внедрение, — от 60 000 ₽ первая, от 120 000 ₽ со второй, от 240 000 ₽ с обменом и документами. Состав каждой открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-tariffs). Важнее другое: пока мы не посмотрели портал, названа смета направления, а не ваш счёт. Это и есть причина, по которой ревизия идёт до договора и бесплатно. | Что смотрим на ревизии | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Сколько воронок и насколько они разные | Сильно: каждая воронка со своим процессом — это отдельный разговор с теми, кто по ней продаёт, а не копия первой с другими названиями | Умеренно: воронки собираются параллельно, время уходит на согласование карты | | Насколько далеко настройка ушла от процесса | Сильно: одно дело сократить поля и переименовать стадии, другое — пересобирать воронку, права и отчёты вместе | Умеренно: правки идут быстро, согласование карты — медленно | | Есть ли самописные доработки поверх ядра | Сильно: их надо сначала прочитать, потом заменить штатными средствами. Читать чужой код дольше, чем писать свой, и это честно закладывается в объём | Сильно: краевые случаи вскрываются не на чтении, а на первых живых сделках | | Сколько людей переучивать | Слабо: разбор изменений короче обучения с нуля, потому что в портал уже заходили | Сильно: разборы идут по ролям и небольшими группами, а собрать всех сразу в разгар продаж не получается | | Остались ли доступы от прошлого подрядчика | Не двигает вовсе | Сильно, если прав администратора нет ни у кого внутри: восстановление идёт через вендора и в нашу скорость не укладывается | Лицензии Битрикс24 на объём работ не влияют и в смету не входят ни при каком составе: это подписка вендора, она выставляется отдельным счётом на ваше юрлицо и продлевается независимо от того, работаем мы с вами или нет. Стоимость самой подписки мы не называем — тарифы меняет вендор. Статус партнёра у нас есть, но партнёрскую цену на лицензии мы не обещаем: [это подтверждённая квалификация, а не скидка](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-partner) ## Что обычно идёт рядом Донастройка наводит порядок внутри портала. Всё, что приходит в него снаружи и уходит наружу, — отдельные работы, и браться за них одновременно чаще всего не нужно: сначала стоит увидеть, что в системе действительно начали работать. - [ Если теряются заявки — Интеграция Битрикс24 с сайтом — когда беспокоит не воронка, а то, что часть обращений с сайта до портала просто не доезжает — и заметить это нельзя, пока не сверишь руками ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [ Если нужны документы — Интеграция Битрикс24 с 1С — товары, остатки и счета из сделки. Делается после того, как в портале начали работать, а не вместо этого ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Что дальше — Сопровождение Битрикс24 — через год процесс продаж снова изменится, а портал — нет. Регулярная сверка дешевле повторной донастройки, и считается она часами ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Когда процесс шире портала — Автоматизация процессов — начинается там, где штатных роботов уже не хватает. Порядок обратный обычному ожиданию: сначала CRM, в которой работают, потом связки между системами ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Посчитать заранее — Цены на все направления — сметы, ставки и калькуляторы в одном месте — в том числе если донастройка идёт вместе с сайтом или рекламой ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У ревизии есть неприятное свойство: тот, кто её делает, сам же и продаёт работы по её итогам. Поэтому условия, при которых мы говорим «не надо», описаны до договора и привязаны к тому, что видно в самом портале, а не к нашему впечатлению. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | На ревизии | Крупная это работа или поток мелких | Портал в целом описывает процесс, а нужны разрозненные правки. Проект со сметой вам невыгоден: такие задачи считают часами, и мы скажем это, хотя проект для нас дороже | Расхождение системное: воронка, поля и права разошлись с продажей вместе, а не по отдельности | | До договора | Что именно изменилось — настройка или сама продажа | Продаёте вы теперь совсем не так, как когда портал настраивали. Донастраивать под новую продажу старую схему дороже, чем собрать заново, и это другая работа | Продажа узнаваема, а система описывает её неточно или устарела в деталях | | В работе | Не всплыла ли доработка, о которой никто не знал | Поверх ядра стоит самописное решение, которого не было в карте. Пересчитываем и согласуем заново, а не дорабатываем молча и не выставляем разницу потом | Находки укладываются в согласованную карту или закрываются штатными средствами | | Через месяц | Начали ли работать в системе | Сделки по-прежнему ведут мимо портала, а старые инструменты так и не выключили. Дальше настраивать бессмысленно: причина не в настройках, и продавать вам следующие правки мы не станем | Сделки в системе, вопросы приходят про процесс, а не про то, где какая кнопка | Первая строка срабатывает чаще остальных и каждый раз стоит нам денег: вместо проекта получается разговор о часах. Но донастройка, проданная там, где хватило бы нескольких часов, возвращается через полгода претензией, и чинить придётся уже не портал, а отношение команды к нему. ## Когда донастройка вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Донастройку продать легко: недовольство порталом есть почти у всех, кто им владеет, а проверить заранее, поможет ли тут работа подрядчика, покупатель не может. Именно поэтому её и продают чаще, чем она нужна. 01 ### Если в портале живут сделки, а задачи мелкие и идут потоком Поле, отчёт, права новому сотруднику, отвалившаяся связка — каждая задача по отдельности слишком мелкая, чтобы затевать под неё проект, и вместе они не складываются в один. Такие задачи считают часами, и проект со сметой в этой ситуации просто невыгоден вам по деньгам. [Сопровождение Битрикс24](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) — как раз про это. 02 ### Если продавать вы стали совсем не так, как год назад Появилось новое направление с другим циклом, поменялся способ закрывать сделки, отдел разделился на группы. Донастраивать под новую продажу схему, собранную под старую, дороже, чем собрать заново, и выйдет хуже: старые решения будут тянуть за собой следующие. Это [запуск с нуля](https://starostoff.ru/bitrix24/), и история сделок при нём сохраняется точно так же. 03 ### Если портал купили на вырост, а продают один-два человека Пока вся картина помещается в голове одного человека, настраивать нечего: система отнимает время на ввод и не даёт взамен ничего — напоминать некому, историю вы помните, отчёт не для кого. Деньги на донастройку тут не окупятся ни в каком составе работ. Возвращаться стоит с третьим продавцом или первым пропавшим клиентом. 04 ### Если вы ждёте, что настройка заставит людей работать в системе Мы снимаем причины, по которым из системы уходят: сокращаем поля, пишем стадии по реальному процессу, убираем двойной ввод. Но если решение «навести порядок в CRM» принято наверху, а отдел продаж о нём ещё не знает, любая настройка будет выглядеть для людей как новая порция требований. Полчаса разговора руководителя с отделом до начала работ делают для этого больше, чем мы, и заменить их подрядчиком нельзя. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Настройка и доработка Битрикс24: что стоит знать до заказа ## Чем настройка существующего портала отличается от внедрения с нуля Отличается она тем, с чего начинается. Внедрение начинается с чистого листа: процесс продаж описывается впервые, и половина работы уходит на разговор о том, как вы продаёте. Настройка существующего портала начинается с чужой работы, и первый вопрос здесь другой — что из неё годится. Ответ на него нельзя дать по описанию: два портала с одинаковой историей покупки и одинаковыми жалобами владельца внутри устроены совершенно по-разному. Поэтому ревизия идёт до сметы, а не внутри неё. Практическое следствие для вас одно, и оно про деньги. Подрядчику почти всегда выгоднее предложить собрать заново: чужую настройку надо сначала прочитать, а читать дольше, чем писать. Эта разница в трудоёмкости ложится не на исполнителя, а на клиента — вместе с историей сделок, которую при пересборке «с чистого листа» обычно обещают перенести, но переносят выборочно. Отсюда простое правило для любого разговора с интегратором: просить не оценку «всё плохо», а список того, что именно не подходит и почему это нельзя изменить настройкой. Третье отличие — обучение. При запуске команду учат с нуля, и это отдельный крупный кусок сметы. При донастройке учить заново не нужно: люди в портал уже заходили, и разбирать надо только то, что изменилось. Зато пропустить этот шаг нельзя даже здесь — менеджер, не нашедший привычное поле, возвращается к блокноту так же быстро, как и тот, кого вообще не учили. ## Сколько стоит донастройка Битрикс24 и почему цену не называют сразу Работа считается по тем же сметам, что и внедрение: от 60 000 ₽ — первая, от 120 000 ₽ — со второй, где добавляются телефония и почта, от 240 000 ₽ — с обменом и документами. Своей отдельной цены у донастройки нет, и это не уклончивость: объём здесь задаётся не составом услуги, а состоянием конкретного портала. Пока мы его не посмотрели, названа смета направления, а не ваш счёт. На объём сильнее всего влияют четыре вещи. Сколько у вас воронок и насколько они разные — каждая со своим процессом требует отдельного разговора с теми, кто по ней продаёт. Насколько далеко настройка ушла от продажи — одно дело сократить поля, другое пересобирать воронку, права и отчёты вместе. Есть ли самописные доработки поверх ядра — их надо прочитать, а потом заменить штатными средствами. И сколько людей переучивать — на смету это влияет слабо, зато растягивает календарь: разборы идут по ролям и небольшими группами, а собрать всех сразу в разгар продаж не получается. На смету не влияет вовсе одна вещь — лицензии Битрикс24. Это подписка вендора: она выставляется отдельным счётом на ваше юрлицо, продлевается без нашего участия и при смене подрядчика не переоформляется. Стоимость самой подписки мы на сайте не называем, потому что тарифы меняет вендор, а страница, цитирующая чужую цену, устаревает молча. Партнёрскую цену на лицензии мы тоже не обещаем — статус партнёра означает подтверждённую квалификацию и прямую линию в поддержку вендора, а не скидку. ## Что чаще всего оказывается настроено неправильно Чаще всего — воронка, и почти всегда по одной и той же причине: её взяли из коробки. Стадии «новая — в работе — успешно» описывают состояние сделки глазами системы, а не шаги вашей продажи, и по ним нельзя ответить на единственный вопрос, ради которого воронку смотрят: где сделка застряла и чего ждёт. Второе по частоте — обязательные поля. Их заводят по просьбе руководителя, каждое по отдельности полезно, а заполняет их менеджер, у которого смена и очередь звонков, и он ставит первое значение из списка, потому что иначе карточка не сохраняется. Отчёт после этого собирается из мусора и выглядит при этом совершенно целым. Дальше идут вещи помельче, но из них складывается то же самое. Роботы, которых никто не может объяснить, — их завели под сценарий, обсуждавшийся однажды, и с тех пор они шлют письма не вовремя. Несколько воронок, отличающихся только названием. Десяток отчётов, из которых не открывают ни одного, потому что нужного среди них нет. Права, собранные по принципу «пусть все видят всё», после чего менеджер тонет в чужих сделках. Половина сотрудников, заведённых в систему и ни разу в неё не зашедших. Важно, что ни один из этих пунктов не требует сносить портал. Поля сокращаются, стадии переписываются, роботы отключаются по одному, отчёт собирается один вместо десяти — и всё это делается в том же портале, с той же историей сделок. Пересобирать приходится только там, где чинить нечего: когда ни одна стадия не описывает шаг продажи, когда вторая воронка заведена копией первой или когда поверх ядра стоит самописное решение, ломающееся на каждом обновлении платформы. ## Что делать, если предыдущий подрядчик пропал Это частая ситуация, и она решается, пока портал оформлен на вашу компанию. Права администратора восстанавливаются владельцем портала — через вендора и без участия того, кто настраивал. Сложнее становится тогда, когда портал и лицензия оформлены на подрядчика: тогда у вас нет ни прав, ни возможности продлить подписку, и разговор идёт уже не про настройку, а про возврат доступа. Поэтому вопрос «на кого всё оформлено» стоит задавать до договора, а не тогда, когда захочется сменить исполнителя. Мы заходим в портал под отдельной учётной записью, которую вы отключаете одной кнопкой. Ни портал, ни лицензию на себя не оформляем — такая схема выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. Что остаётся у вас после работы и как это записано в договоре, разобрано на [странице направления](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-assets) и на [странице гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Отдельно про документацию. Схему настроек мы отдаём файлом: какие поля, стадии, права и роботы заведены и зачем каждое. Это тот документ, отсутствие которого и превращает уход подрядчика в проблему: без него следующий исполнитель тратит первые часы на археологию, и платите за неё вы. Карта ревизии, с которой начинается работа, остаётся у вас на тех же условиях — с ней можно пойти к любому интегратору, в том числе не к нам. ## Вопросы про донастройку Семь вопросов, которые задают чаще всего именно про чужой портал. Общие вопросы направления — про лицензии, облако и коробку, приживаемость — разобраны на [странице внедрения](https://starostoff.ru/bitrix24/#h-b24-faq): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Возьмёмся, если портал оформлен на вашу компанию: права администратора восстанавливаются владельцем через вендора и без участия того, кто настраивал. Сложнее, когда портал и лицензия оформлены на подрядчика — тогда у вас нет ни прав, ни возможности продлить подписку, и разговор идёт про возврат доступа, а не про настройку. Проверить это можно до обращения к нам: посмотрите, на чьё юрлицо выставляется счёт за подписку. Именно от этого защищает карта. В ней три колонки, и в первой — «оставить» — перечислено то, что мы не трогаем и почему. Каждая строка из «пересобрать» объясняется отдельно: что не подходит и почему это нельзя изменить настройкой. Если после ревизии окажется, что нужны разрозненные правки, а не проект, мы скажем это прямо, хотя проект со сметой для нас дороже часов. Такое условие [записано в стоп-критериях](#nc-stop), а не оставлено на нашу добрую волю. Потому что объём задаётся не составом услуги, а состоянием портала, а состояние снаружи не видно. Два портала с одинаковой историей покупки и одинаковыми жалобами владельца внутри устроены по-разному: в одном достаточно сократить поля и переписать стадии, в другом поверх ядра стоит самописное решение, которое надо сначала прочитать. Назвать сумму заранее можно, но она будет либо с запасом, либо пересчитана потом, — и оба варианта хуже честного «посмотрим и скажем». Сама ревизия при этом идёт до договора и ничего не стоит: её результат вы получаете, даже если работы у нас не закажете. Часами считают тогда, когда задачи мелкие и идут потоком: поле, отчёт, права новому сотруднику. Если же воронка, поля, права и отчёты разошлись с продажей вместе, это одна работа с началом, концом и приёмкой, и считать её часами невыгодно вам самим: почасовой счёт не ограничен сверху, а проект — ограничен. Какой у вас случай, видно из [теста выше](#nc-work), и окончательно — на ревизии. История остаётся. Пересборка воронки — это новые стадии и переназначение сделок на них, а не создание карточек заново: контакты, компании, переписка, звонки и файлы никуда не переносятся и, значит, ничего не теряют. Перед правками мы делаем выгрузку сделок, контактов и компаний и отдаём её вам — не потому, что ожидаем проблем, а потому, что копия, которой у вас нет, вам не принадлежит. В вашем. Параллельный портал выглядит осторожным решением, а означает два места для ввода — ровно ту болезнь, которую мы лечим: пока живо второе место, люди перестают вносить в оба. Крупные изменения согласуются картой до того, как что-то тронуто, и делаются по одному, а не пакетом за ночь. Если работа затрагивает то, чем пользуются каждый день, правки ставим вне рабочих часов. Карта ревизии с объяснением по каждой строке, схема настроек документом — какие поля, стадии, права и роботы заведены и зачем каждое, — и выгрузка данных, сделанная до начала работ. Плюс сам портал, который и так ваш: мы заходим под отдельной учётной записью, отключаемой одной кнопкой. Карту можно унести любому другому подрядчику: документ нужен, чтобы вы понимали, за что платите, а не чтобы вы вернулись именно к нам. [Полный список того, что остаётся](https://starostoff.ru/bitrix24/#b24-assets) ## Покажите портал — скажем, чинить или пересобирать - Посмотрим, что заведено, чем пользуются и что отвалилось - Соберём карту «оставить / починить / пересобрать» и отдадим её вам файлом - Если хватит нескольких часов вместо проекта — скажем это прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Блог о разработке и маркетинге для бизнеса > Блог студии Starostoff: разработка сайтов, ботов и приложений, реклама и SEO, CRM и ИИ для бизнеса. Практика, фишки, тренды и разборы от команды разработчиков. Источник: https://starostoff.ru/blog/ --- # Блог Блог студии-разработчика: сайты, боты и приложения, реклама и SEO, CRM и ИИ. Практика, фишки и тренды — от команды, которая это делает. [Сайты и разработка · 21 октября 2026 ## Уязвимость PHP: сайт можно захватить без пароля, исправление вышло 21 октября PHP 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 и 8.2.35 закрывают две критические уязвимости. Как за пять минут узнать свою версию, что сделать сегодня и что делать сайтам на PHP 8.1 и старше. Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/uyazvimost-php/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть агентство недвижимости: лицензии нет, а клиентов проверять обязаны Посредник в сделках с жильём — субъект закона 115-ФЗ: правила внутреннего контроля, ответственный, проверка клиента. Плюс данные, реклама и расчёт сделок. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-agentstvo-nedvizhimosti/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть магазин автозапчастей, чтобы возвраты «не подошло» не съели маржу Канал продаж задаёт налог, маркировка шин — кассу, а условия поставщика и памятка о возврате — сколько останется с заказа. Девять проверок до первой закупки. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-magazin-avtozapchastey/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть онлайн-школу: сначала продайте первый поток, потом записывайте курс Лицензия нужна не всем, а вычет ученику даёт только она или запись в реестре ИП. Оферта о возврате, отдельное согласие на данные и первый поток до платформы. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-onlayn-shkolu/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть транспортную компанию: грузовик купить проще, чем выпустить его в рейс Семь обязанностей перевозчика с первого рейса со статьями и штрафами, ИП на патенте до двадцати машин и формула рейсов, которую считают до лизинга. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-transportnuyu-kompaniyu/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как психологу найти клиентов без обещаний вылечить и без историй клиентов Психолога находят по специализации, а доверяют по тому, что можно проверить до встречи. Этапы практики, три неподходящих приёма и формула цены клиента. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Упаковка франшизы начинается с товарного знака, а не с презентации Франшизой бизнес делает договор коммерческой концессии со знаком и регистрацией в Роспатенте. Девять работ упаковки, порядок и десять проверок до продажи. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/upakovka-franshizy/) [ИИ в бизнесе · 24 сентября 2026 ## ИИ-агенты для бизнеса: решает не ум модели, а то, что ей разрешили трогать Агент отличается от бота руками: он сам выбирает шаг и действует в ваших системах. Пять ступеней самостоятельности, три истории с ценой ошибки и десять вопросов до доступа. Читать ](https://starostoff.ru/blog/ii/ii-agenty-dlya-biznesa/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Как создать бота в MAX: токен выдают после проверки, сценарий можно собрать без кода Шесть шагов от регистрации на платформе MAX для партнёров до первого сообщения бота, по документации площадки на 24 сентября 2026 года. Кто проходит проверку компании, что писать в карточке, где лежит токен, когда хватит конструктора и какие сообщения бот слать не может. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Как создать канал в MAX: приватный за минуту, публичный через Цифровой ID или профиль компании Все пути создания канала в MAX по экранам и кнопкам, как они описаны в документации и справке площадки на 24 сентября 2026 года: приватный, публичный по Цифровому ID, от имени компании, А+. Смена типа, ник, настройки и первые подписчики. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Мини-приложения MAX: экран живёт внутри бота, а оплату придётся выносить наружу Что такое мини-приложение в MAX, пять шагов подключения по dev.max.ru, сравнение с Telegram Mini App по восьми строкам, путь денег без платёжного метода и четыре случая, когда экран в MAX не нужен. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Реклама в MAX: кабинета у мессенджера нет, а купить показ можно в трёх местах Директ, VK Реклама и пост у администратора канала: что покупается в каждой двери, что видно после, десять пунктов перед оплатой поста и пять вещей, которых в рекламе MAX пока нет. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть автосервис, чтобы в первый день на подъёмнике стояла машина Спрос проверяют до аренды, заявку в Карты подают за две недели до открытия, а бизнес-план умещается в одну строку на ваших числах. Нормы — со ссылками. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть кафе: пустой зал в первый день решается ещё до аренды Новый СанПиН с 1 сентября 2026, лицензия на каждый адрес и правило Яндекса о карточке за две недели до открытия. Что проверить до подписи аренды. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть клининговую компанию Квартиры и офисы — два разных бизнеса: патент только на квартиры и дома, дезинфекция по лицензии, без офиса нет Яндекс Карт. Шесть шагов до первого заказа, своих проектов в клининге у студии нет. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-klining/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть салон красоты, который записан ещё до открытия Салон открывается часами, которые мастера приносят со своими клиентками. Порядок открытия, документы со ссылками на первоисточники и формула стартового бюджета на ваших числах. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-salon-krasoty/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть стоматологию и не ждать пациентов полгода Семь шагов открытия коротко и со ссылками на закон. Подробно — то, что приводит первых пациентов: спрос у адреса, окно до лицензии, карточка, телефон и учёт. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть турагентство: сначала туроператор и первые клиенты, потом офис Юридическая цепочка от ИП до договора с туристом по закону на сентябрь 2026 года, клиенты к дню открытия, формула окупаемости на ваших числах и пять вещей, которые в первый год не нужны. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как привлечь гостей в кафе: сначала узнайте, где они теряются Четыре места, где кафе теряет гостя, и как проверить каждое за вечер по статистике Яндекс Бизнеса. Правила отзывов, звонок в час пик и семь каналов с ценой. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как привлечь клиентов в автосервис, если у соседа очередь, а у вас тихо Сначала диагноз за вечер: карточка против соседей, звонок с чужого номера, вернувшиеся машины. Потом свои клиенты, потом реклама с потолком цены машины. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как привлечь клиентов в салон красоты, начав с тех, кто уже был Прежде чем покупать новых клиенток, найдите, где салон теряет прежних: карточка, ответ, запись, явка, возврат в срок. Замеры за вечер и формула на ваших числах. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-salon-krasoty/) [Контекстная реклама · 23 сентября 2026 ## Маркировка рекламы в 2026: что сделает площадка, а что никто Четыре шага маркировки, пять ситуаций в одной таблице, три разных штрафа и чек-лист перед запуском. Со ссылками на закон рядом с каждым утверждением. Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) [Контекстная реклама · 23 сентября 2026 ## Реклама БАДов: что писать вместо «лечит» и «врач рекомендует» Три рамки в одной таблице: закон, Директ и VK Реклама. Четыре убеждения, из-за которых объявления снимают, и чек-лист до модерации. Со ссылками на закон. Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) [ИИ в бизнесе · 23 сентября 2026 ## Нейросеть для юриста: черновик — да, ссылка на практику — нет Девять задач юриста по трём корзинам, два российских дела со штрафом за выдуманную практику, правило Адвокатской палаты Москвы о тайне и десять проверок перед отправкой документа. Читать ](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) [SEO и трафик · 23 сентября 2026 ## Отзывы на Яндекс Картах: жалоба у вас одна Что Яндекс снимает по жалобе и чего не снимет, почему ответ исчезает, когда автор правит отзыв, и у кого, когда и какими словами просить отзыв, чтобы его написали. Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) [SEO и трафик · 23 сентября 2026 ## Продвижение на Яндекс Картах: что зависит от вас Двадцать мест в выдаче, три фактора из справки Яндекса, шесть рычагов владельца и четыре случая, когда платить за продвижение рано. Позиций статья не обещает. Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) [Боты и Mini Apps · 23 сентября 2026 ## MAX для бизнеса: канал заводится за вечер, бот — после проверки руководителя Три способа создать канал и один способ создать бота, с лимитами из документации MAX на сентябрь 2026 года. Кому MAX обязателен по закону, что с рекламой и чего площадка пока не умеет. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) [Сайты и разработка · 21 сентября 2026 ## Сколько на самом деле стоит сайт Восемь строк сметы, четыре причины разброса цен и чек-лист сравнения двух коммерческих предложений. Статья не назовёт вашу цену и говорит об этом прямо. Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) Письмо на почту ## Новые статьи на почту Одно письмо — одна новая статья. - **Придёт:** ссылка на новую статью и два-три предложения о том, кому она пригодится - **Не придёт:** новостей компании, поздравлений и скидок - **Отписка:** ссылкой в каждом письме, сразу и без вопроса «почему вы уходите» ## Короткие ответы без статьи Для этих вопросов статья не нужна: ответ уже лежит на отдельной странице. - [ Если вопрос про деньги — Цены и открытый калькулятор — **нижняя граница по каждому из 24 направлений** · и калькулятор с открытой формулой ](https://starostoff.ru/tseny/) - [ Если есть сомнение — Когда вам это не нужно — **случаи, в которых мы отговариваем от собственных услуг** · по всем направлениям и с тем, что делать вместо ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) - [ Если нужно нас проверить — Разборы проектов — **работы с описанием задачи и решения** · и прямо сказано, в каких отраслях кейсов у нас нет ](https://starostoff.ru/portfolio/) - [ Если ищете конкретное — Все услуги — **каталог с входом по задаче и по ситуации** · для случаев, когда названия услуги не знаете, а проблему описать можете: «подрядчик пропал», «трафик есть, заявок нет» ](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Задайте вопрос, которого в блоге ещё нет - Ответим письмом, даже если тема не наша и заказа из этого не выйдет - Если вопрос задают часто — напишем по нему статью - Ваши документы и цифры никуда не пересылаются и нигде не публикуются ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Читает сам, отвечает сам Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бизнесу о digital > Статьи для владельцев бизнеса: как открыть кафе, салон или автосервис с клиентами с первого дня, как вернуть поток и какие решения принять до выбора подрядчика. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/ --- # Бизнесу о digital Как открыть бизнес и не остаться без клиентов, как вернуть поток, когда он упал. Без технических слов. [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть агентство недвижимости: лицензии нет, а клиентов проверять обязаны Посредник в сделках с жильём — субъект закона 115-ФЗ: правила внутреннего контроля, ответственный, проверка клиента. Плюс данные, реклама и расчёт сделок. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-agentstvo-nedvizhimosti/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть магазин автозапчастей, чтобы возвраты «не подошло» не съели маржу Канал продаж задаёт налог, маркировка шин — кассу, а условия поставщика и памятка о возврате — сколько останется с заказа. Девять проверок до первой закупки. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-magazin-avtozapchastey/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть онлайн-школу: сначала продайте первый поток, потом записывайте курс Лицензия нужна не всем, а вычет ученику даёт только она или запись в реестре ИП. Оферта о возврате, отдельное согласие на данные и первый поток до платформы. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-onlayn-shkolu/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как открыть транспортную компанию: грузовик купить проще, чем выпустить его в рейс Семь обязанностей перевозчика с первого рейса со статьями и штрафами, ИП на патенте до двадцати машин и формула рейсов, которую считают до лизинга. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-transportnuyu-kompaniyu/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Как психологу найти клиентов без обещаний вылечить и без историй клиентов Психолога находят по специализации, а доверяют по тому, что можно проверить до встречи. Этапы практики, три неподходящих приёма и формула цены клиента. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) [Бизнесу о digital · 24 сентября 2026 ## Упаковка франшизы начинается с товарного знака, а не с презентации Франшизой бизнес делает договор коммерческой концессии со знаком и регистрацией в Роспатенте. Девять работ упаковки, порядок и десять проверок до продажи. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/upakovka-franshizy/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть автосервис, чтобы в первый день на подъёмнике стояла машина Спрос проверяют до аренды, заявку в Карты подают за две недели до открытия, а бизнес-план умещается в одну строку на ваших числах. Нормы — со ссылками. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть кафе: пустой зал в первый день решается ещё до аренды Новый СанПиН с 1 сентября 2026, лицензия на каждый адрес и правило Яндекса о карточке за две недели до открытия. Что проверить до подписи аренды. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть клининговую компанию Квартиры и офисы — два разных бизнеса: патент только на квартиры и дома, дезинфекция по лицензии, без офиса нет Яндекс Карт. Шесть шагов до первого заказа, своих проектов в клининге у студии нет. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-klining/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть салон красоты, который записан ещё до открытия Салон открывается часами, которые мастера приносят со своими клиентками. Порядок открытия, документы со ссылками на первоисточники и формула стартового бюджета на ваших числах. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-salon-krasoty/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть стоматологию и не ждать пациентов полгода Семь шагов открытия коротко и со ссылками на закон. Подробно — то, что приводит первых пациентов: спрос у адреса, окно до лицензии, карточка, телефон и учёт. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как открыть турагентство: сначала туроператор и первые клиенты, потом офис Юридическая цепочка от ИП до договора с туристом по закону на сентябрь 2026 года, клиенты к дню открытия, формула окупаемости на ваших числах и пять вещей, которые в первый год не нужны. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как привлечь гостей в кафе: сначала узнайте, где они теряются Четыре места, где кафе теряет гостя, и как проверить каждое за вечер по статистике Яндекс Бизнеса. Правила отзывов, звонок в час пик и семь каналов с ценой. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как привлечь клиентов в автосервис, если у соседа очередь, а у вас тихо Сначала диагноз за вечер: карточка против соседей, звонок с чужого номера, вернувшиеся машины. Потом свои клиенты, потом реклама с потолком цены машины. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) [Бизнесу о digital · 23 сентября 2026 ## Как привлечь клиентов в салон красоты, начав с тех, кто уже был Прежде чем покупать новых клиенток, найдите, где салон теряет прежних: карточка, ответ, запись, явка, возврат в срок. Замеры за вечер и формула на ваших числах. Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-salon-krasoty/) ## Вопросы, на которые ответ уже есть Частые вопросы собственника и страницы сайта, где на них уже есть ответ. [ «Сколько это вообще должно стоить» — Нижняя граница по каждому направлению и открытый калькулятор, формулу которого видно под расчётом. Прайса из вилок нет намеренно, и там объяснено почему. — Цены ](https://starostoff.ru/tseny/) [ «А нам это вообще нужно» — Собранные в одном месте случаи, в которых мы отговариваем от собственных услуг, с объяснением, что делать вместо. Самая полезная страница сайта для того, кто ещё не решил. — Когда не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) [ «Кому достанется то, за что мы заплатим» — Код, домен, хостинг, рекламные кабинеты, счётчики. Там же этапы оплаты и чек-лист из десяти пунктов, которые стоит найти в любом договоре на разработку — не только в нашем. — Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) [ «Строить своё или взять готовое» — Решение, которое принимают один раз и живут с ним годами. Готовое дешевле и быстрее ровно до той границы, за которой начинается ваша особенная логика, — вопрос в том, где эта граница у вас. — Строить или купить ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) [ «Брать человека в штат или отдавать наружу» — Считать нужно не зарплату, а полную стоимость рабочего места вместе с простоями и с тем, что один человек не закрывает все нужные роли. Там про то, как это устроено у нас и чего такая модель не даёт. — Выделенная команда ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) [ «С чего начать, если денег на всё сразу нет» — Порядок шагов для того, у кого пока нет ничего: что делается первым, что можно отложить без потерь и чего не надо делать вовсе, пока не появится поток обращений. — Первый выход в онлайн ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Семь слов из чужого предложения по-русски Каждое из этих слов звучит технически, а на деле означает деньги, срок или чью-то ответственность. Техническое задание **Список того, за что исполнитель отвечает** — Всё, чего в нём нет, будет считаться дополнительной работой за отдельные деньги. Поэтому спор «это входило или нет» — всегда спор о содержании этого документа, и выигрывает его тот, у кого он подробнее. Прототип **Схема страниц до дизайна, в сером виде** — Единственный этап, на котором правка стоит одного разговора. После дизайна та же правка стоит дня, после вёрстки — нескольких. Отказ от прототипа «ради скорости» экономит дни и потом отнимает недели. Интеграция **Связь вашей системы с чужой** — Самая непредсказуемая строка любой сметы: её цена зависит не от нас, а от того, насколько чужая система готова с кем-то разговаривать. Слово «интеграция» без указания, с чем именно, — не оценка, а заглушка. Адаптив **Сайт, пригодный к чтению с телефона** — Не отдельная опция и не повод для наценки: с телефона смотрят большинство. Если это вынесено в смету строкой со звёздочкой, стоит спросить, что тогда входит в основную часть. Личный кабинет **Не раздел сайта, а отдельная система** — Самое опасное слово списка: между «формой входа» и «кабинетом с историей заказов, документами и оплатой» разница в стоимости измеряется разами. Если оно стоит в предложении одной строкой без расшифровки, цена не оценена. Поддержка **Либо присмотр, либо доработки — и это разное** — Присмотр значит «чтобы работало»: обновления, копии, реакция на аварию. Доработки — новая работа по вашим задачам. Их часто продают одним словом и одной суммой, и через месяц выясняется, что имелось в виду первое. Передача прав **Не то же самое, что «отдадим файлы»** — Файлы можно отдать и не передавать права, а можно передать права и не отдать доступы к домену. Проверяются три вещи по отдельности: права, исходники, доступы. У нас все три идут вместе, и это записано в договоре. Ни одно из семи слов не наше изобретение: так пишут в отрасли, и в наших письмах они тоже встречаются. Смысл словаря не в том, чтобы уличить кого-то, а в том, чтобы вы задавали по каждому слову один и тот же вопрос — «что именно сюда входит». Как эти строки складываются в сумму, разобрано в [статье про смету](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) ## Когда вопрос сузился до конкретного Эта тема работает до выбора. Как только выбор сделан, полезнее становятся соседние — там предметный разговор и конкретные числа. - [ Если решили, что нужен сайт — Сайты и разработка — **смета по строкам и право на результат** · там же разобрано, чем отличается страница от экрана и почему от этого зависит сумма вдвое ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) - [ Если заявки есть, а продаж нет — CRM и Битрикс24 — **что происходит с обращением после того, как оно пришло** · там чек-лист из восьми проверок по собственной системе. Проходится за вечер и не требует подрядчика ](https://starostoff.ru/blog/crm/) - [ Если платите за продвижение — SEO и трафик — **календарь того, что обязано быть сделано** · не обещано, а сделано, по месяцам. Подходит для проверки любого подрядчика, включая нынешнего ](https://starostoff.ru/blog/seo/) - [ Если хотите проверить нас самих — Разборы проектов — **одиннадцать работ с описанием задачи и решения** · там же честно сказано, по каким отраслям раскрытых кейсов у нас нет. Отзывов мы пока не собирали и не выдумываем их ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Опишите задачу словами — скажем, с чего начинать - Разберём порядок: что делать первым, чтобы второе не пришлось переделывать - Назовём порядок сумм по каждому шагу, чтобы было с чем сравнивать чужие письма - Если задача не решается нашими руками — скажем и, если знаем, подскажем кем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть агентство недвижимости с нуля > Лицензия риэлтору не нужна, но закон 115-ФЗ требует проверять клиентов. Форма бизнеса, паспорта и персональные данные, эксклюзивные договоры и сколько сделок нужно. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-agentstvo-nedvizhimosti/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 12 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Как открыть агентство недвижимости: лицензии нет, а клиентов проверять обязаны Среда, третья неделя работы. Покупатель, которого агент нашёл через объявление, приносит паспорт и задаток за квартиру. Агент фотографирует паспорт на личный телефон, пересылает в общий чат и радуется первой сделке. **Риэлтору не нужна лицензия, зато закон о противодействии отмыванию денег считает агентство организацией, которая обязана знать своих клиентов.** Правила внутреннего контроля, ответственный сотрудник, проверка клиента и согласие на его данные должны существовать до первого задатка. Всё остальное в открытии агентства строится поверх этого: объекты, покупатели, офис. - Что требуют закон об отмывании, закон о данных и закон о рекламе, со ссылкой на статью у каждого пункта - Сколько сделок держат офис и на сколько месяцев нужен запас, на ваших числах - Проектов в недвижимости у нас не было, и текст этого не прячет [ Что вместо лицензии ](#an-licenziya) [ Сколько сделок нужно ](#an-dengi) суммы — из нашего прайса — законы сверены 24.09.2026 Акцентом отмечены три шага, где агентство отвечает не перед клиентом, а перед законом о клиенте. К первому задатку всё, что для них нужно, должно быть уже написано и назначено. ## Короткий ответ Агентство недвижимости регистрируется как обычный бизнес, лицензию на него не выдают. Сложность в другом: посредник в сделках с жильём подчиняется закону о противодействии отмыванию денег и отвечает за паспортные данные клиентов. Порядок открытия с этим учётом: - **ИП или ООО под то, как вы будете работать с агентами.** Самозанятость для посредника по агентскому договору закрыта законом. - **Правила внутреннего контроля и ответственный сотрудник** по закону 115-ФЗ, до первого клиента. За их отсутствие штрафуют даже тогда, когда ни одной подозрительной сделки не было. - **Согласие на обработку данных и уведомление Роскомнадзора.** Проверка клиента означает сбор паспортов, и агентство становится оператором персональных данных. - **Договор с собственником, лучше эксклюзивный.** Объект, который продают пять агентств, не ваш. - **Учёт, где у каждого покупателя записан источник.** Сделка закрывается через месяцы, и без этой записи бюджет следующего квартала делят наугад. - **Запас денег на длину сделки.** Первые месяцы агентство платит аренду и зарплаты из своих, пока первые договоры дойдут до задатка. Юридические пункты пересказаны своими словами, у каждого ссылка на статью в действующей редакции. Правила внутреннего контроля и договоры пишет юрист: мы в тексте объясняем, зачем они нужны, но за вас их не составим. ## Нужна ли агентству лицензия и что вместо неё? Лицензия не нужна. В [перечне лицензируемых видов деятельности](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/) риэлторских услуг нет. ИП или ООО регистрируются так же, как любой другой бизнес. Вместо лицензии есть [статья 5 закона 115-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_32834/cb1e05f2802234a434d55e38802f8c77d9cb7556/). Она прямо называет организации, которые оказывают посреднические услуги при купле-продаже недвижимости, и распространяет те же обязанности на предпринимателей-посредников. В том же списке банки, ломбарды и продавцы ювелирных изделий: через всех проходят крупные суммы, и государство хочет знать, чьи. Что из этого следует по [статье 7](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_32834/3e3e0d20d2919071b55ef95f26f849df6a4f11e8/) того же закона: - **Идентифицировать клиента.** Установить, кто он, по документам и записать сведения. На практике это паспорт каждого покупателя и продавца, с которым вы работаете. - **Написать правила внутреннего контроля.** Документ о том, как агентство проверяет клиентов, какие сделки считает необычными и что с ними делает. Требования к нему утверждает правительство, образцы у юристов есть. - **Назначить специальное должностное лицо.** Человека, который отвечает за эти правила и проходит обучение по требованиям правительства. В маленьком агентстве это обычно руководитель. - **Фиксировать необычное и сообщать о сделках выше порога.** Операции по сделкам с недвижимостью подлежат обязательному контролю, если сумма выше порога, который устанавливает Росфинмониторинг. [Закон](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_32834/11abe7fdd6ef83d7491122d77781ebbaf56c6a53/) запрещает ставить его ниже пяти миллионов рублей. Сколько стоит забыть об этом, записано в [статье 15.27 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/7e9e2c16d8880af64d1f005e988061cbef36aafa/): за неисполнение требований о внутреннем контроле организации грозит предупреждение или штраф до ста тысяч рублей, а предприниматель отвечает как организация. Какие формы и сроки отчётности действуют для вашего агентства, уточните у юриста до первой сделки: мы их в тексте не перечисляем. ## ИП, ООО или самозанятость? Самозанятость отпадает первой. [Закон о налоге на профессиональный доход](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/) не разрешает его тем, кто действует в интересах другого лица по агентским договорам, договорам поручения и комиссии. Посредник, который продаёт чужую квартиру по поручению собственника, под это описание подпадает. Между ИП и ООО выбирают по людям. Если вы работаете сами или с одним помощником, ИП проще: меньше отчётности, прибыль доступна без дивидендов. Если в агентстве будут несколько агентов и партнёр, ООО удобнее: доли, договоры с агентами и ответственность разнесены по юрлицу. Налоговый режим подберите с бухгалтером. Одна ловушка, о которой узнают поздно. Агентов часто хотят оформить самозанятыми, чтобы не платить взносы. Но [тот же закон](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/27164c06aa904117df15dede95fb55764e9054e7/) не применяется к доходу от бывшего работодателя, если человек работал у него меньше двух лет назад. Перевести своих сотрудников из штата в самозанятые на следующий день не получится. ## Что делать с паспортами клиентов? Хранить так, как требует закон о персональных данных. Проверка клиента по 115-ФЗ обязательна, и её результат — копии паспортов, адреса, телефоны. С этого момента агентство оператор персональных данных со всеми обязанностями. - **Уведомить Роскомнадзор до начала обработки.** Требование [статьи 22](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/d996966e22e1320c9de1ab82d9f6be12c3d9d765/), и агентство с учётом клиентов в компьютере под исключения не попадает. - **Брать согласие отдельным документом.** По [статье 9](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/6c94959bc017ac80140621762d2ac59f6006b08c/) оно оформляется отдельно от договора и других бумаг, которые подписывает клиент. То же касается формы заявки на сайте. - **Убрать паспорта из личных телефонов и мессенджеров.** Сцена из начала статьи, где паспорт уходит в общий чат агентов, — ровно то, чего быть не должно. Копии живут в одном месте, доступ к ним есть у тех, кому он нужен по работе. Это же место удобно сделать учётом сделок. Если паспорт, договор, задаток и источник клиента лежат в одной карточке, проверка по 115-ФЗ и ответ на вопрос «откуда пришёл покупатель» решаются одной системой. Подойдёт и таблица, и CRM; как настроить воронку агентства в CRM, разобрано на странице [для застройщиков и агентств](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) ## Откуда брать объекты и покупателей? Покупатели в первые месяцы приходят с площадок объявлений, объекты — от собственников, которых вы нашли сами. Площадки дают поток сразу, и отказываться от них ради принципа незачем. Но объект, выставленный на площадке пятью агентствами, принадлежит тому, кто первым довёз покупателя, и ваша работа по нему может не оплатиться вовсе. Поэтому главный актив нового агентства — договоры с собственниками, по которым объект продаёте только вы. Такой договор называют эксклюзивным, и что в нём писать, разобрано в мини-уроке ниже. С ним агентство может честно вкладываться в фотографии, рекламу объекта и показы, потому что знает, что продажа будет его. Вторая часть актива — покупатели, которые ничего не купили. Человек смотрел три квартиры и отложил решение до весны. Через полгода он купит у того, кто вспомнит о нём первым. Если его телефон и бюджет остались в переписке агента, который ушёл, этот покупатель достанется соседям. ## Нужен ли агентству офис и карточка на картах? Офис нужен для подписания договоров и встреч. Поток покупателей он почти не приносит: квартиру ищут на площадках, мимо вывески за ней не ходят. Поэтому хватает небольшого помещения в удобном месте, и дорогая аренда на первом этаже у метро в первый год окупается редко. Карточка в Яндекс Картах всё равно стоит того: по названию агентства человек проверяет, существует ли оно и что о нём пишут. Когда её подавать, если офис ещё в ремонте, мы подробно разобрали в [статье про автосервис](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/), правило у Яндекса одно для всех. Отзывы после сделки просите у каждого клиента, пока он доволен: через месяц после подписания об агенте уже не вспоминают. ## Сколько сделок в месяц держат агентство? Столько, сколько получится по формуле ниже, и первые месяцы их будет меньше. Цену открытия агентства и среднюю комиссию по рынку эта статья не называет: источника, которому можно верить, у нас нет, а разница между вторичкой в районном центре и новостройками в столице больше любой средней. **Сколько сделок нужно, чтобы выйти в ноль** Возьмите всё, что агентство платит каждый месяц при нуле сделок: аренду офиса, оклады, площадки объявлений, связь, учёт. Из комиссии агентства по типичной для вас сделке вычтите долю агента и налог, получится то, что остаётся агентству с одной сделки. Первую сумму разделите на вторую. Результат и есть число сделок в месяц, при котором агентство работает без убытка. Второе число важнее первого. Посчитайте, сколько месяцев проходит у вас от первого звонка покупателя до задатка, и умножьте расходы месяца на это число плюс один. Столько денег агентству нужно иметь до открытия, чтобы дожить до первых комиссий. Если выходит шесть сделок в месяц, а в работе пока восемь объектов, план держится на удаче, и лучше узнать это до подписания аренды. Из digital агентству в первые месяцы нужно мало. Карточку в Картах вы заведёте сами за вечер, собрать её с фотографиями и правильными видами деятельности стоит у нас от 20 000 ₽. Воронка агентства в CRM с распределением обращений и контролем скорости ответа стоит от 60 000 ₽, и это имеет смысл, когда агентов больше одного. ## Плохая новость про нас Их две. **Первая: проектов в недвижимости у нас не было.** Ни агентства, ни застройщика. Всё, что здесь сказано про закон 115-ФЗ и договоры с собственниками, пересказано по текстам законов. Практики агентства у нас нет, поэтому у каждого пункта ссылка: сверяйте по ней. **Вторая: самое важное в открытии агентства делается без нас.** Правила внутреннего контроля, договоры и учёт паспортов готовит юрист. Первых покупателей приводят площадки и ваши знакомые. Мы полезны позже, когда агентов несколько, обращения теряются между ними и непонятно, какая реклама привела сделку. ## Четыре правила закона о рекламе, которые задевают агентство с первой недели Закон о рекламе в недвижимости строже, чем кажется новичку: он касается не только баннеров, но и звонков собственникам, постов у блогеров и одной строчки про ипотеку в объявлении. Правила записаны в законе, а применять их к вашему агентству будет юрист, и лучше до первого звонка. | Ситуация | Что требует закон | Как делать с первого дня | Где записано | |---|---|---|---| | Звонок или сообщение собственнику из объявления | Предложение услуг агентства по телефону или в рассылке может быть признано рекламой по сетям электросвязи, а она допускается только с предварительного согласия адресата | Писать и звонить тем, кто оставил вам контакт сам или разрешил связаться. Согласие на рассылку хранить так же, как договор | [38-ФЗ, статья 18](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f892dec1383709792452f18d36e7043306e2be0a/) | | В объявлении упомянута ипотека со ставкой | Назвали одно условие, влияющее на стоимость кредита, — называйте все остальные и банк | Либо не писать ставку в объявлении, либо держать полные условия программы в одном месте и ссылаться на них | [38-ФЗ, статья 28](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/) | | Квартира в строящемся доме | В рекламе долевого строительства нужны сведения о том, где размещена проектная декларация | Если продаёте новостройки застройщика, запросите у него готовые формулировки и не пишите свои | [38-ФЗ, статья 28](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/) | | Пост о подборе квартир у блогера или в чужом канале | Интернет-реклама маркируется, а у страниц больше десяти тысяч подписчиков, которых нет в перечне Роскомнадзора, размещать рекламу нельзя | До оплаты проверить страницу в перечне и договориться, кто маркирует пост и подаёт сведения | [38-ФЗ, статья 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/), [статья 5, часть 10.6](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) | **Первая строка задевает агентство раньше остальных.** Обзвон собственников из объявлений кажется самым дешёвым способом набрать объекты, и поэтому с него часто начинают. Прежде чем строить на нём план первого месяца, спросите юриста, как в вашем случае выглядит согласие и где его хранить. Как устроена маркировка по шагам, разобрано в [статье о маркировке рекламы](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) разбираемся ## Эксклюзивный договор: почему объект должен быть только вашим Эксклюзивным называют договор, по которому собственник поручает продажу одному агентству и не отдаёт объект другим. Для нового агентства это главный способ собрать базу, в которую можно вкладываться: фотографии, реклама и показы окупаются, только если продажа достанется вам. 1. **Откуда берётся исключительность.** [Статья 1007 Гражданского кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/0a67de2b13b021b6421c46c7e6cdf6be3afa3de8/) разрешает записать в агентский договор обязательство не заключать похожих договоров с другими агентами. Без этой строки собственник вправе выставить квартиру у кого угодно, и ваши вложения в объект работают на соседей. 2. **Что собственник получает взамен.** Отчёты. По [статье 1008](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/61c9aed64e81a8aed5c7a49cd10b5dce832ac726/) агент обязан отчитываться в сроки из договора. Сколько было звонков, показов, что говорили покупатели о цене: такой отчёт раз в неделю и есть довод, почему собственнику выгодно отдать квартиру одному агентству. 3. **Что написать, чтобы договор не стал ловушкой.** Короткий срок с продлением, перечень работ агента, частоту отчётов и понятный выход из договора, если продажа не идёт. Собственник, который может уйти, соглашается на эксклюзив охотнее, чем тот, кого держат полгода без результата. Текст договора пишет юрист. Наша часть в этой истории маленькая: чтобы отчёт собственнику собирался из учёта сам, без вечерних записей по памяти агента. ## Шесть вещей о соседях, которые видно за один вечер Исследование рынка для агентства в одном районе не требует бюджета. Нужны вечер, телефон и таблица на десяток соседей. На выходе одна строка: чем ваше агентство будет отличаться, если по цене и по объектам вы с соседями пока одинаковы. **Чьи объекты на площадках** Откройте объявления агентств своего района и найдите одну и ту же квартиру у разных продавцов. Если объект висит у трёх агентств, эксклюзивов здесь мало, и это место, куда можно встать. **Как быстро отвечают** Оставьте заявку как покупатель во вторник вечером и засеките, кто перезвонит первым. Покупатель квартиры пишет в несколько мест сразу, и смотреть едет к тому, кто ответил раньше. **Что спрашивают при первом звонке** Бюджет, срок, одобрена ли ипотека, есть ли квартира на продажу. Если агент соседей ничего не спрашивает и сразу зовёт на показ, у них нет отбора, и ваше агентство может отличаться уже этим. **На что жалуются клиенты** Прочитайте отзывы о соседях в Картах. Повторяющаяся жалоба вроде «пропал после задатка» или «не отвечали неделю» описывает то, что клиенты этого района ценят больше цены. **Какие районы и объекты пусты** Отметьте, какие типы жилья соседи почти не продают: загородные дома, комнаты, новостройки конкретного застройщика. Пустое место бывает и возможностью, и признаком, что спроса нет, поэтому проверьте его по объявлениям частных продавцов. **Что видно о них снаружи** Юрлицо, адрес офиса, сайт с реквизитами, карточка с фотографиями. Покупатель, который отдаёт задаток, проверяет именно это, и ваше агентство должно проходить такую проверку с первого дня. Если нужна та же работа по всему городу — Для района хватает вечера. Когда агентство выбирает, в какой город или сегмент идти, соседей десятки, и сравнивать их удобнее по одной схеме. Такое исследование стоит у нас от 40 000 ₽, но для первого офиса оно обычно избыточно. [ Как устроен анализ рынка ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) ## Что агентству в первый год не нужно Четыре вещи, которые новому агентству продают охотнее всего, и мы в том числе. Каждая полезна, когда своих объектов и агентов много. В первый год они тратят деньги, которые нужнее на запас до первых комиссий. 01 ### Сайт-каталог со всеми объектами Каталог, который берёт объекты из базы и снимает их вместе с бронью, стоит от 150 000 ₽. Пока своих эксклюзивов десяток, площадки показывают их лучше, а покупатель ищет квартиру там же. В первый год агентству хватает одной страницы с реквизитами, адресом офиса и формой заявки: её открывают, чтобы проверить, что вы существуете. 02 ### Реклама объектов, которые продают и другие Ведение контекстной рекламы стоит от 40 000 ₽/мес, и платить за клики по квартире, которую в тот же день продаст соседнее агентство, значит оплачивать чужую сделку. Реклама начинает окупаться, когда в базе есть объекты, доступные только через вас. 03 ### Отраслевая система с шахматкой Шахматка и бронирование нужны застройщику с сотнями однотипных квартир. Агентству с разнородной базой хватает обычной CRM с воронкой, карточкой клиента и записью источника, а на старте даже таблицы. Главное, чтобы паспорт, договор и история клиента лежали в одном месте. Телефон агента для этого не годится. 04 ### Своё мобильное приложение Покупатель квартиры ищет её несколько месяцев и один раз. Ставить ради этого приложение агентства он не станет, а разработка под одну платформу стоит от 150 000 ₽. Подборку объектов удобнее присылать в мессенджер, где он и так переписывается с агентом. Все четыре окупаются на своей базе — Каталог, реклама, система и приложение работают на объекты и покупателей, которые есть только у вас. В первый год важнее собрать эту базу: эксклюзивные договоры и покупателей, которые отложили решение, но остались в учёте. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов В недвижимости у студии проектов не было, и я не буду делать вид, что знаю, как продают квартиры в вашем районе. Я знаю, как устроены учёт клиентов, воронка в CRM и закон, по которому агентство проверяет покупателей: это читается в тексте закона и одинаково для всех. Поэтому здесь ссылки вместо историй из практики. Заметили ошибку в трактовке закона? Сообщите, я исправлю статью и отмечу, когда. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — Все статьи законов, на которые ведут ссылки, открыты в тот день в действующей редакции. Порог обязательного контроля по сделкам с недвижимостью в законе менялся в конце 2025 года, поэтому дату правки проверяйте раньше, чем читаете раздел о 115-ФЗ. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Подписывается под каждым тезисом статьи. Увидели, что закон или порог контроля изменились, — сообщите, и в этой строке появится дата и суть правки. Откуда факты **Законы и кодексы в действующей редакции** — Закон 115-ФЗ, КоАП, закон о лицензировании, закон о персональных данных, закон о рекламе, закон о налоге на профессиональный доход и Гражданский кодекс на КонсультантПлюс. Суммы студии — из [нашего прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в тексте нет **Средней комиссии, стоимости открытия и точного порога контроля** — Под первые две цифры проверяемого источника нет. Порог устанавливает Росфинмониторинг своим актом, в законе записан только его минимум, и мы называем только минимум. Статья из темы «Бизнесу о digital» — В рубрике разборы для собственника бизнеса, без технических подробностей. Серия про открытие проходит по отраслям, и у агентства недвижимости своё узкое место: закон о проверке клиентов и собственная база объектов. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **После первой сделки агентство упирается в другое:** обращений много, на показ едут немногие, и неясно, какая реклама привела покупателя. Куда читать дальше: [ Страница отрасли — Застройщики и агентства — Четыре места, где обращение не доходит до показа, и как считать цену сделки, если она закрывается через месяцы после клика. Там же прямо сказано, что проектов в недвижимости у нас не было. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) [ Направление — Внедрение Битрикс24 — Когда агентов больше одного: воронка, распределение обращений, права доступа к карточкам клиентов и отчёт, который видит и руководитель. — Открыть ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [ Статья блога — Продвижение на Яндекс Картах — Карточка агентства, которую открывают, чтобы проверить, существуете ли вы: что в ней зависит от владельца, а что от Яндекса. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) ## Частые вопросы риэлторов, открывающих своё дело Про лицензию, 115-ФЗ, самозанятость агентов, обзвон собственников и деньги на старт. На шестой отвечаем против себя. Нет, в перечне лицензируемых видов деятельности по статье 12 закона 99-ФЗ риэлторских услуг нет. Зато посредник в сделках купли-продажи недвижимости, будь то организация или ИП, назван в статье 5 закона 115-ФЗ и обязан проверять клиентов, вести правила внутреннего контроля и назначить ответственного. Эти обязанности не ждут крупной сделки: правила и ответственный нужны до первого клиента. По части 1 статьи 15.27 КоАП за неисполнение требований о внутреннем контроле организации грозит предупреждение или штраф от пятидесяти до ста тысяч рублей, должностному лицу от десяти до тридцати тысяч. Предприниматель отвечает как организация. Штраф возможен и без единой подозрительной сделки: нарушением считается само отсутствие порядка. По агентскому договору, договору поручения или комиссии нет: статья 4 закона о налоге на профессиональный доход прямо исключает такую деятельность. Агентов, которые оказывают услуги самому агентству, оформить самозанятыми можно, с оговоркой из того же закона: если человек был вашим работником меньше двух лет назад, его доход от вас налогом для самозанятых не облагается. Как оформить агентов в вашем случае, решает бухгалтер. Звонок с предложением услуг агентства может быть признан рекламой по сетям электросвязи, а её статья 18 закона о рекламе разрешает только с предварительного согласия адресата. Поэтому строить набор объектов на массовом обзвоне рискованно. Надёжнее собственники, которые пришли сами: по рекомендации прошлого клиента, по объявлению агентства «куплю или продам в вашем доме», с карточки в Картах. Надёжной средней суммы нет, но свою посчитать можно. Возьмите расходы месяца, которые не зависят от сделок, и умножьте на длину вашей сделки в месяцах плюс один. Столько нужно иметь до открытия, чтобы дожить до первых комиссий. К этому добавляются регистрация, офис, юрист для правил внутреннего контроля и договоров. Расчёт подробнее в разделе о деньгах. Нет, и проектов в недвижимости у нас не было. Правила внутреннего контроля, договоры с собственниками и учёт паспортов готовит юрист, первых покупателей приводят площадки. Наша часть начинается, когда агентов несколько: воронка в CRM, запись источника у каждого покупателя, карточка в Картах. Всё это есть в статье, и начать можно самим. ## Расскажите, как устроено ваше агентство — разберём путь покупателя до задатка - Оставим заявку как покупатель и засечём, кто и когда перезвонит - Посмотрим, где записан источник покупателя и где лежат его данные - Если CRM и реклама пока рано, услышите это от нас прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор бесплатный, провожу его лично Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть автосервис с нуля: до первой машины > Формат, проверка спроса до аренды, помещение, документы и налоги со ссылками на нормы. И как сделать, чтобы в день открытия на подъёмнике уже стояла машина. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 15 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как открыть автосервис, чтобы в первый день на подъёмнике стояла машина **Коротко:** выбрать формат и посчитать, сколько машин в месяц нужно для нуля; проверить спрос в радиусе будущего въезда до подписи аренды; найти помещение, которое проходит по санитарной зоне и разрешённому использованию земли; подать уведомление, оформить ИП или ООО, заключить договор на вывоз отходов; купить оборудование под первые двадцать типовых работ; нанять того, кто будет брать трубку. Журнал заявок, материалы для карточки в Картах и первых клиентов готовьте параллельно с ремонтом, а заявку в Карты подавайте, когда ремонт закончен и до открытия осталось не больше двух недель: раньше ни Яндекс, ни 2ГИС карточку не опубликуют. Своих автосервисов у нас в работе не было, и там, где это важно, мы говорим об этом прямо. - Как за вечер проверить спрос у будущего въезда: три звонка соседям и карта района - Нормы про помещение, отходы и налоги со ссылкой на первоисточник рядом с каждой - Чек-лист из десяти пунктов, который проходят до подписи договора аренды [ Сразу к чек-листу ](#ao-check) [ Клиентская дорожка по неделям ](#ao-road) опыта в автосервисах нет, сказано прямо — рыночных цифр без источника нет Верхнюю дорожку ведут все, потому что без неё не открыться. Нижнюю обычно начинают в день открытия, и первый месяц сервис стоит пустым, пока о нём узнают. Нижняя почти ничего не стоит, если начать её вместе с ремонтом. Подъёмник смонтирован, компрессор гудит, на воротах свежая вывеска. Первый день работы, и за весь день ни одного звонка: навигатор о вас не знает, в Картах вас нет, а мимо проезжают к соседу, у которого сорок отзывов. Так бывает, когда о клиентах вспоминают в день открытия, и тогда первый месяц уходит на ожидание. ## Короткий ответ Чтобы открыть автосервис, нужно пройти шесть шагов: выбрать формат, проверить спрос, найти подходящее помещение, оформить документы, купить оборудование и нанять людей. Седьмой шаг, клиентский, часто откладывают на день открытия, и именно из-за него первый месяц стоит пустым. 1. **Формат.** Универсальный сервис на один-два поста, шиномонтаж или узкая специализация. От формата зависят помещение, оборудование и сезонность. 2. **Спрос.** Карта сервисов в радиусе будущего въезда, три звонка соседям под видом клиента, сезонный график в Вордстате. До подписи аренды. 3. **Помещение.** Санитарная зона по числу постов, не в жилом доме, разрешённое использование земли, мощность, ворота, въезд. 4. **Документы.** ИП или ООО с кодом ОКВЭД 45.20, налоговый режим, уведомление о начале работы, договор на вывоз отходов. Лицензия автосервису не нужна. 5. **Оборудование** под двадцать работ, которые будут идти каждую неделю, а не под весь каталог поставщика. 6. **Люди.** Мастера и тот, кто берёт трубку, когда мастера под машиной. 7. **Клиенты.** Баннер на воротах, журнал записи, материалы для карточки и первые клиенты по именам — пока идёт ремонт. Заявка в Карты — когда ремонт закончен и до открытия две недели: раньше её не примут. Юридическая часть ниже дана коротко и со ссылками на первоисточник: в ней мы не специалисты. В глубину разобран седьмой шаг, потому что он наш: как сделать, чтобы в день открытия на подъёмнике стояла машина. ## Какой автосервис открывать Формат выбирают первым: от него зависят помещение, санитарная зона, оборудование, люди и то, как деньги распределятся по месяцам. **Универсальный сервис на один-два поста** делает то, что нужно каждой машине: ТО, тормоза, подвеску, диагностику. Спрос ровнее всего, но и соседей больше всего: такой сервис выбирают по расстоянию и отзывам, а значит, живёт он картами и своим районом. **Шиномонтаж** проще по оборудованию и людям, но годовые деньги приходят двумя волнами, весной и осенью, а между ними пусто, если не продавать хранение шин и сопутствующие работы. **Узкая специализация** (коробки передач, электрика, одна марка) собирает клиентов со всего города и меньше зависит от адреса, зато спрос на неё меньше и его сложнее проверить. Проверочный вопрос для выбора простой: какие двадцать работ вы будете делать каждую неделю. Если список пишется сразу и в нём ТО, колодки и масло, это универсальный сервис. Если половина списка про колёса, это шиномонтаж с дополнительными работами. Если список не набирается, зато одну вещь вы знаете лучше всех в городе, это специализация. ## Как проверить спрос до подписи аренды Спрос на автосервис проверяется за один вечер, не выходя из машины, и бесплатно. Нужны три вещи: карта района, телефон и Вордстат. **Карта района.** Встаньте у будущего въезда, откройте Яндекс Карты и 2ГИС и наберите «автосервис», потом две-три работы из вашего списка. Выпишите, кто работает в радиусе, с каким рейтингом и числом отзывов. Отдельно прочитайте плохие отзывы: на что жалуются соседи — на сроки, навязанные работы, молчащий телефон. Это список того, что вы сможете делать лучше с первого дня. **Три звонка.** Позвоните в три ближайших сервиса как клиент и спросите ближайшее окно на замену масла или колодок и стоимость нормо-часа. Если окна у всех завтра-послезавтра и дальше, клиентов в радиусе, похоже, больше, чем постов. Если всюду «приезжайте хоть сейчас», соседи делят поток впритык, и вам придётся забирать своих у них, а это дороже. **Вордстат.** В [Вордстате Яндекса](https://wordstat.yandex.ru/) наберите работы из вашего списка с названием города и смотрите на график по месяцам, число здесь вторично. Он покажет, когда в городе ищут шиномонтаж, а когда подвеску, и поможет выбрать месяц открытия: удобнее тихий месяц перед сезоном, чтобы обкатать запись и приёмку до потока. Если после вечера непонятно, есть ли вам место, договор лучше не подписывать: аренда на год — самые дорогие деньги в этом плане. ## Какое помещение подходит под автосервис Помещение проверяют по трём документам до подписи: санитарная зона, нормы для жилых домов и вид разрешённого использования земли. Ошибка в любом из трёх не лечится ремонтом, только переездом. **Санитарная зона.** Её задаёт [СанПиН 2.2.1/2.1.1.1200-03](https://base.garant.ru/12158477/b89690251be5277812a78962f6302560/), действие которого [продлено до 1 марта 2028 года](https://base.garant.ru/12158477/). Сервис для легковых машин на два-пять постов без малярно-жестяных работ, где всё делается внутри здания, относится к пятому классу с ориентировочной зоной 50 метров. Больше пяти постов или покраска с жестянкой дают четвёртый класс и 100 метров. Внутри зоны не должно быть жилья, школ и детских садов. Сервис на один пост и шиномонтаж таблица отдельной строкой не называет. Старое правило про 50 метров для любого сервиса «до пяти постов», которое гуляет по пересказам, устарело в 2022 году. Как классифицировать именно ваш бокс, решает санитарный специалист, а не статья. **Жилой дом.** Прямого запрета со словом «автосервис» в нормах нет, но всё, что сервис делает, закрыто по отдельности. [СанПиН 2.1.3684-21](https://base.garant.ru/400289764/) запрещает на участке многоквартирного дома мыть машины, сливать масла, регулировать тормоза и двигатели. [СП 54.13330.2022](https://base.garant.ru/404976077/) не допускает во встроенных помещениях жилого дома производство, хранение горючих жидкостей и даже магазин шин и масел. Удобный первый этаж с воротами во дворе — это почти всегда отказ. **Земля.** В выписке из ЕГРН на участок ищите [код 4.9.1.4 «Ремонт автомобилей»](https://base.garant.ru/75062082/53f89421bbdaf741eb2d1ecc4ddb4c33/), для мойки — 4.9.1.3. Если в выписке «склад» или «магазин», спросите арендодателя, кто и за чей счёт будет менять вид использования. Это делает собственник, и сроки у этой процедуры не ваши. ## Какие документы и разрешения нужны автосервису Лицензия автосервису не нужна, обязательной сертификации услуг тоже нет. Нужны уведомление о начале работы, документы для клиента по правилам оказания услуг и порядок с отходами. Два акта, на которые ссылаются многие статьи на эту тему, с 1 сентября 2025 года заменены новыми, поэтому ниже только действующие. | Что | Что это значит для сервиса | Где написано | |---|---|---| | Лицензия и сертификат | Не нужны. Ремонта автомобилей нет в перечне лицензируемых видов деятельности. Обязательное подтверждение соответствия касается только продукции, услуги в него не входят | [ст. 12 закона о лицензировании](https://base.garant.ru/12185475/b6e02e45ca70d110df0019b9fe339c70/), [ст. 23 закона о техрегулировании](https://base.garant.ru/12129354/74d7c78a3a1e33cef2750a2b7b35d2ed/) | | Уведомление о начале работы | Подаётся в Роспотребнадзор через Госуслуги после регистрации и постановки на налоговый учёт, до первого клиента. За неподачу ИП отвечает как должностное лицо: штраф от семи до двенадцати тысяч рублей, для ООО — от двадцати четырёх до сорока восьми тысяч | [постановление № 725](https://base.garant.ru/412075444/), [ст. 8 закона № 294-ФЗ](https://base.garant.ru/12164247/31de5683116b8d79b08fa2d768e33df6/), [ст. 19.7.5-1 КоАП](https://base.garant.ru/12125267/95b9d49c83d562597cab10c4c22094dd/) | | Документы для клиента | Письменный договор или заказ-наряд с ценой, госномером и перечнем работ. Приёмо-сдаточный акт с комплектностью и видимыми повреждениями, которые можно зафиксировать фотографиями. Цены на работы и запчасти, гарантийные сроки и образцы документов — на виду у клиента | [Правила оказания услуг по ТО и ремонту, постановление № 780](https://base.garant.ru/412096920/), действуют с 1 сентября 2025 года | | Дополнительные работы | Только с согласия клиента, оформленного письменно. Фотография снятой детали и «да» в переписке — самый простой способ это согласие получить и сохранить | [п. 3.1 ст. 16 закона о защите прав потребителей](https://base.garant.ru/10106035/7a58987b486424ad79b62aa427dab1df/) | | Отходы | Лицензия на отходы не нужна, если вы только накапливаете свои и сдаёте лицензиату, но хранить их можно [не дольше одиннадцати месяцев](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19109/bb9e97fad9d14ac66df4b6e67c453d1be3b77b4c/). Отработанные масла, масляные фильтры и промасленная ветошь — [третий класс](https://rpn.gov.ru/fkko/40611001313/), шины — [четвёртый](https://rpn.gov.ru/fkko/92111001504/), и на полигон их везти нельзя. Свинцовые аккумуляторы — [второй класс](https://rpn.gov.ru/fkko/92011001532/), их сдают только [федеральному оператору](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19109/005b572a7cbbc7dae317a90c73362e6e7231a5a6/). На отходы I–IV классов составляют паспорта, с 1 сентября 2026 года — [по новому порядку](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_535862/) | [закон № 89-ФЗ об отходах](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19109/), классификатор отходов Росприроднадзора, [распоряжение № 1589-р](https://base.garant.ru/71735154/) | | Учёт объекта в экологии | Объекты I–III категорий ставят на учёт в течение шести месяцев с начала работы, объекты IV категории с 1 сентября 2024 года не ставят. К какой категории относится ваш бокс, скажет эколог по критериям правительства | [ст. 69.2 закона об охране окружающей среды](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34823/e9e785e80f710f089b37d2ca6e385e5d56df33f8/) | | Пожарная безопасность | Там, где стоят машины, нельзя мыть детали горючими жидкостями, оставлять открытые горловины баков, сливать топливо и заряжать аккумулятор прямо на машине. Промасленная ветошь — в металлической ёмкости с крышкой | [Правила противопожарного режима, пп. 19 и 209](https://base.garant.ru/74680206/); сами Правила действуют до 31 декабря 2026 года | | Техосмотр | Нужен, только если хотите проводить техосмотр с диагностической картой. Это отдельная аккредитация в профессиональном объединении страховщиков: база, технический эксперт на каждую линию, подключение к ЕАИСТО | [ст. 10 и 11 закона о техосмотре](https://base.garant.ru/12187349/9d78f2e21a0e8d6e5a75ac4e4a939832/) | Таблица собрана по первоисточникам, но консультацию она не заменит: сами мы автосервисы не открывали. Санитарный проект, договор аренды и экологию стоит один раз показать юристу и специалисту, которые делают это каждый месяц. ## ИП или ООО, какой налог и какой ОКВЭД Основной код автосервиса — [ОКВЭД 45.20](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/b5d487eef1a623ed020e03d0c3dc06447b90a476/) «Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств», шиномонтаж входит в него же. Для мойки есть 45.20.3, для эвакуации 45.20.4, а восстановление протектора и шиноремонт относятся к группе 22.11. Налоговый режим выбирают по тому, сколько людей будет работать и сколько денег пройдёт через кассу. С 2026 года правила для малого бизнеса поменял [закон № 425-ФЗ](http://publication.pravo.gov.ru/Document/View/0001202511280017), поэтому советы из статей прошлых лет сверяйте с датой. - **Самозанятость** подходит мастеру, который работает один: наёмных работников у самозанятого быть не может, доход — [не больше 2,4 миллиона рублей в год](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/), и перепродавать товары нельзя. Если вы покупаете запчасти и продаёте их клиенту с наценкой, этот режим не ваш. - **Патент** доступен ИП на [ремонт и техобслуживание автомобилей](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/dfe87d3a71d81daff6243d64c49ef41c5c3302eb/), если регион его ввёл; работников — не больше пятнадцати. Право на патент в 2026 году теряется при доходе [больше 20 миллионов рублей](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/e4dd034c90c6eedd54d0c8ab42dbd6b9e00f8d67/), в 2027 году порог ниже — 15 миллионов. - **Упрощёнка** подходит и ИП, и ООО. От НДС в 2026 году освобождены те, чей доход за прошлый год [не превысил 20 миллионов рублей](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/8f399ec989074fdad875f9a672a1b091ea9bf05c/); у нового ИП на упрощёнке освобождение действует с даты постановки на учёт. Какой режим выгоднее именно вам, считает бухгалтер по вашим цифрам, мы здесь не советчики. ## Где взять деньги на старт: социальный контракт Если доход семьи ниже прожиточного минимума в регионе, на открытие своего дела можно получить социальный контракт: [до 350 тысяч рублей](https://base.garant.ru/408015993/) разово или частями под бизнес-план, который одобряет комиссия соцзащиты. Основание — [статья 8.1 закона о государственной социальной помощи](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_23735/f4e461ac0e28a37c14a1ad6ac7193a2fc42b1c03/) Деньги идут на оборудование и материалы, небольшая часть — на разрешительные документы и программы. Взамен нужно зарегистрироваться как ИП или самозанятый, вести дело весь срок контракта и ещё год после него и отчитываться о тратах. Если закрыть ИП или сняться с учёта самозанятого, пока контракт действует, всю сумму придётся вернуть в течение тридцати дней. Для автосервиса на один пост это реальный способ купить подъёмник и инструмент, но бизнес-план комиссия читает внимательно, и расчёт безубыточности из раздела ниже в нём пригодится. Порядок подачи и региональные условия уточняйте в соцзащите своего региона. ## Оборудование и люди: что сразу, а что потом Оборудование покупают под двадцать работ из вашего списка. Всё, что нужно для одной работы в месяц, первое время выгоднее отдавать партнёру или не брать вовсе. Какой подъёмник и какой сканер брать, мы не подскажем, это вопрос к мастеру. Но одно проверяется без специальных знаний: сколько раз в неделю будет работать каждая крупная покупка. Стенд, который включают раз в две недели, в первый год замораживает деньги, нужные на вывеску и первых клиентов. Из людей первым после мастеров нужен тот, кто берёт трубку. Пропущенный звонок в журнале не виден: человек просто набирает следующий номер из списка в Картах. Если приёмщика пока нет, решите заранее, кто отвечает в рабочие часы и кто перезванивает пропущенным в течение часа. ## Сколько машин нужно, чтобы выйти в ноль Точку безубыточности автосервиса считают до аренды, на своих числах: постоянные расходы в месяц делят на то, что сервис зарабатывает с одной машины. Готовой цифры «окупается за год» нет ни у кого, кто не видел ваш бокс и ваши цены. Постоянные расходы — это всё, что вы платите, даже если не приехала ни одна машина: аренда, свет и отопление, зарплата с окладом, связь, вывоз отходов, платёж по кредиту за оборудование. Заработок с машины: средний заказ-наряд за работы и наценку на запчасти минус сдельная часть зарплаты мастера. Разделите первое на второе, и получится, сколько машин в месяц нужно, чтобы не уходить в минус. Разделите ещё на число рабочих дней, и выйдет, сколько машин нужно в день. Последнее число и есть ваш бизнес-план в одной строке. Сравните его с тем, что показали три звонка соседям. Если нужно четыре машины в день, а соседи с сорока отзывами сами ищут клиентов, план пересчитывают до подписи, а не через полгода. Сколько обращений нужно под это число машин, посчитает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/): коэффициенты в нём ваши. ## Нужен ли автосервису сайт на старте Для сервиса на одном адресе в первые месяцы обычно хватает карточки в Картах, мессенджера и записи. Сайт становится нужен, когда вы включаете рекламу в Директе: объявлению нужна страница, где видны цены на типовые работы, нормо-час и кнопка записи. Если сайт всё же делать до открытия, то одну страницу: работы с ценами, адрес с фотографией въезда, часы, запись. Такая страница у нас стоит от 50 000 ₽, если тексты и фотографии ваши. Запуск чаще всего откладывают фотографии: бокс ещё в ремонте, снимать нечего. Порядок первых трат для бизнеса, у которого в интернете пока нет ничего, разобран [на странице о первом выходе в онлайн](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Плохая новость про нас По правилу блога в каждой статье есть место, где автору невыгодно. Здесь их три. **Первое: своих автосервисов у нас не было.** Ни одного сервиса, шиномонтажа или детейлинга среди клиентов студии пока нет. Всё про ремонт машин в этой статье написано снаружи: по правилам, звонкам и отзывам, которые может проверить каждый. Ближайшая ниша, где мы работали, — магазины автозапчастей, и **это другая отрасль**: там человек выбирает деталь, здесь доверяет чужим рукам машину. Оттуда мы переносим одно: одна и та же машина обслуживается годами, и выигрывает тот, кто с первого визита записал её данные. **Второе: половину клиентской дорожки вы сделаете без нас.** Карточку, баннер, журнал и звонки знакомым мы бы с удовольствием продали, но по справке Яндекса и с таблицей это делается за несколько вечеров. **Третье: мы не знаем, окупится ли ваш сервис.** И никто не знает, пока не посчитаны ваши постоянные расходы, ваш нормо-час и соседи у вашего въезда. Статьи, где автосервис «окупается за год», не видели ваш бокс; мы тоже его не видели и поэтому такой цифры не пишем. ## Десять проверок до подписи договора аренды После подписи каждая из них стоит денег или месяцев, до подписи — одного звонка или одного вопроса арендодателю. Первые три про спрос, остальные про помещение. Отметки сохраняются в этом браузере: удобно пройти список прямо на осмотре бокса. Отмечено 0 из 10 - **Открыл Карты, стоя у будущего въезда** — Наберите «автосервис» и две-три работы, которые собираетесь делать. Выпишите, кто в радиусе, какой у них рейтинг и на что жалуются в плохих отзывах: это список того, что вы сделаете лучше - **Позвонил в три ближайших сервиса как клиент** — Спросите ближайшее окно на замену масла или колодок и цену нормо-часа. Если везде свободно сегодня, клиентов в радиусе, скорее всего, делят впритык. Если окна только через несколько дней, место для вас, похоже, есть - **Посмотрел в Вордстате, когда в городе ищут ваши работы** — Не сколько, а когда: график по месяцам покажет, в какой сезон вы откроетесь. Открыться в тихий месяц легче, чем в разгар смены резины - **Попросил выписку из ЕГРН на участок и помещение** — Смотрите вид разрешённого использования земли и назначение здания. Если там «склад» или «магазин», спросите арендодателя, кто и за чей счёт будет это менять - **Измерил, что стоит рядом** — Жилые дома, школа, детский сад, поликлиника. От числа постов зависит размер санитарной зоны, и соседство, которое кажется далёким, может оказаться внутри неё - **Убедился, что бокс не в жилом доме и не пристроен к нему** — Первый этаж жилого дома с воротами выглядит удобно, но нормы для жилых домов закрывают почти всё, что делает сервис. Проверяется по документам на здание, а не по виду - **Узнал выделенную электрическую мощность цифрой** — И сложил мощности подъёмников, компрессора и станков из их паспортов. Докупить мощность у сетевой компании — отдельные деньги и месяцы - **Замерил высоту ворот и потолка** — Под подъёмник с поднятой машиной и под самый высокий кузов, который собираетесь обслуживать. Микроавтобус не заедет в бокс под седан - **Проверил въезд глазами клиента** — Видно ли вывеску с дороги, можно ли к вам повернуть без разворота через три полосы, где встанет машина, которая ждёт ремонта или хозяина - **Прочитал в договоре пункт о виде деятельности** — Разрешён ли автосервис, можно ли крепить подъёмник к полу и копать яму, кто отвечает за вывоз отходов. Устное «да делайте что хотите» при споре не считается Первые три пункта отвечают на вопрос «открываться ли здесь» — Остальные семь отвечают на вопрос «можно ли здесь открыться». Порядок именно такой: помещение, которое проходит по всем нормам, но стоит там, где сервисов уже больше, чем машин, остаётся плохим помещением. Что делать после подписи, чтобы к открытию о вас уже знали, — в клиентской дорожке ниже. [ К клиентской дорожке ](#ao-road) ## Клиентская дорожка: что делать, пока в боксе идёт ремонт Семь шагов от подписи аренды до первого месяца работы. Почти все бесплатны и занимают вечер, но у каждого своё место: карточку во время ремонта не опубликуют, а заявку, поданную в день открытия, первые дни будут проверять. Учёт, начатый со второго месяца, уже не скажет, откуда пришли первые клиенты. Сразу после подписи **Всё для карточки в Картах, кроме самой заявки** Подать заявку сейчас не получится: Яндекс [не размещает компанию, пока в помещении идёт ремонт](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address), а 2ГИС [добавляет только действующие организации](https://help.2gis.ru/question/datafeedback-rules). Зато готовится всё остальное. Отдельный рабочий логин, а не личная почта: [перенести компанию с логина на логин нельзя](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/add-org). Название [по правилам Яндекса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-name): без «недорого», без адреса и без перечня услуг. Список работ отдельными строками с ценами и стоимость нормо-часа. **От вас:** вечер и список работ из раздела про формат Пока идёт ремонт **Баннер на воротах и один телефон** Баннер «Автосервис, открываемся тогда-то, запись по телефону» висит на воротах и виден с дороги. Номер один и тот же везде: на баннере, в карточке, на будущей вывеске. Проезжающие мимо звонят заранее, и эти звонки — первая проверка спроса, которую не надо заказывать. **От вас:** баннер и телефон, который кто-то берёт За месяц **Журнал записи и учёт с первого клиента** Выбрать, где живёт запись: программа для автосервисов, таблица или бот. Поля одни и те же: имя, телефон, госномер, марка, пробег, работа, откуда узнал, согласие на сообщения. Через полгода именно по этим полям вы напомните о сезоне и ТО. По последнему поймёте, что из ваших действий работает. **От вас:** решение, кто ведёт журнал, и один вечер на настройку Ремонт закончен, до открытия две недели **Заявка в Яндекс Бизнес и 2ГИС** Окно у заявки узкое. Если ремонт закончен, а открытие в ближайшие две недели, Яндекс [опубликует компанию со статусом «Временно не работает»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address); если до открытия больше двух недель, не разместит вовсе. Может попросить видео одним файлом, без монтажа: табличка с адресом, вывеска, вход, помещение внутри. Проверка иногда [занимает до трёх дней](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/add-org), 2ГИС [перезванивает в течение трёх рабочих дней](https://help.2gis.ru/question/kak-dobavit-kompaniyu-v-2gis). Поданная в этот момент заявка успевает, и в день открытия вы переключаете статус на «Работает». **От вас:** ремонт, законченный вовремя, телефон для кода и полчаса на видео За неделю **Первые клиенты по именам** Знакомые, соседи по промзоне, мойка и магазин запчастей рядом, люди, которые уже чинились у ваших мастеров и знают их в лицо. Им не нужна реклама, им нужна дата и конкретное предложение на первую неделю: диагностика ходовой, замена масла, шиномонтаж. Пять записанных машин на день открытия важнее любой листовки. **От вас:** список из двадцати имён и два вечера звонков День открытия **Первая машина и два вопроса** На приёмке каждого спросить «откуда вы о нас узнали» и записать ответ. На выдаче, если человек доволен, попросить отзыв и прислать ссылку на карточку. Рейтинг в Яндексе [появляется после пяти оценок](https://direct.yandex.ru/base/articles/rejting-kompanii-v-poiske-i-kartah), и первые пять честных отзывов стоит собрать с первых же довольных клиентов. **От вас:** приёмщик, который помнит про оба вопроса Первый месяц **Посчитать и только потом платить** Сколько было звонков, сколько записей, сколько машин доехало и откуда каждая. С этими числами становится понятно, нужна ли реклама и на какие работы. Как решать дальше, если машин меньше, чем нужно, — [во второй статье пары](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) **От вас:** час в конце месяца над журналом Платных шагов на дорожке два, и оба можно сделать самому — Настройка карточки в Картах у нас стоит от 20 000 ₽, бот, который записывает и напоминает, — от 20 000 ₽. Но первое вы сделаете по справке Яндекса сами, это бесплатно, а второе в первые месяцы заменит таблица и дисциплина приёмщика. Платить имеет смысл, когда машин стало больше, чем помещается в тетрадь. [ Как устроена карточка в Картах ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Чего новому автосервису в первый год не нужно Пять покупок, которые предложат в первый же месяц, в том числе такие студии, как наша. Цены у каждой наши, чтобы было видно, сколько денег остаётся в обороте, если сказать «потом». Ни одна из пяти не вредна сама по себе, все пять просто рано. 01 ### Своё мобильное приложение Приложение на телефоне держат ради того, чем пользуются каждую неделю. К автосервису человек приезжает несколько раз в год, и ставить ради этого приложение он не станет. Напоминание о ТО и запись приходят в мессенджер, который у него уже стоит. Приложение под одну платформу стоит от 150 000 ₽, и в первый год эти деньги нужнее в боксе. 02 ### Программа учёта, написанная под вас Готовых программ для заказ-нарядов, склада запчастей и записи на рынке много, и первый год любая из них закроет задачу. Своя разработка окупается, когда понятно, чего именно не хватает в готовой. В первый год вы этого ещё не знаете. Нужно другое: с первого заезда записывать телефон, госномер, пробег и выполненные работы. В тетради это тоже работает, пока машин немного. 03 ### Поисковое продвижение сайта Сервис на один адрес ищут словом «рядом», и этот поиск закрывает карточка в Картах, а не страница сайта на десятом месте выдачи. Продвижение стоит от 40 000 ₽/мес, результат копится месяцами и имеет смысл, когда вы хотите собирать людей из всего города на конкретную специализацию. В первый год деньги полезнее вложить в карточку, отзывы и рекламу на конкретные работы. 04 ### Ведение соцсетей с публикациями по графику Автосервис выбирают по расстоянию, отзывам и понятной цене, а не по ленте. Ведение соцсетей стоит от 35 000 ₽/мес, и в первый год эти деньги почти не превращаются в заезды. Если хочется быть в соцсетях, хватит страницы с адресом, ценами и фотографиями постов, которую вы обновляете сами, когда есть что показать. 05 ### Фирменный стиль до вывески Логотип и стиль стоят от 220 000 ₽ и красиво смотрятся в презентации. Клиенту с дороги нужно другое: крупная читаемая вывеска, слово, которое он ищет («шиномонтаж», «ремонт АКПП»), и стрелка к въезду. Это делается в первую неделю, а стиль подождёт, пока станет понятно, как вас называют клиенты. Общее у всех пяти: они про образ, а не про заезд — Каждая из этих покупок может понадобиться на второй или третий год, когда поток есть и понятно, чего ему не хватает. В первый год проверочный вопрос один: приедет ли из-за этого хоть одна машина в следующем месяце. Если ответ «наверное, когда-нибудь», это можно отложить. [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Автосервисов среди моих проектов не было, и выдавать чужую механику за свою я не стану. Моя часть этой статьи — клиентская дорожка: проверить спрос, завести карточку, решить про сайт и считать заявки с первого звонка. Это я делаю для бизнесов других отраслей. Нормы про помещение, отходы и налоги взяты из первоисточников, и ссылка стоит рядом с каждой. [Задать вопрос автору](https://t.me/NikolaStar) [Кто ещё в команде](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Все нормы проверены в этот день по первоисточникам. Налоговые пороги, порядок паспортов отходов и правила площадок менялись в 2025–2026 годах и будут меняться дальше, поэтому перед подписью сверяйтесь со ссылками в тексте. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли устаревшую норму — напишите, поправим и поставим здесь новую дату. Откуда факты **Законы, классификаторы, справка Яндекса и 2ГИС** — Налоговый кодекс, законы об отходах, об охране окружающей среды, о социальной помощи и ОКВЭД — на КонсультантПлюс и Гаранте, классы отходов — по классификатору на сайте Росприроднадзора, правила карточек — по справке площадок. Ссылка стоит рядом с каждым утверждением. Чего в статье нет **Стартовой суммы и срока окупаемости** — В статьях на эту тему суммы старта расходятся в разы, и почти ни у одной нет источника. Своих проектов в отрасли у нас нет, поэтому вместо суммы — формула, в которую вы подставляете свои расходы и свой нормо-час. Статья из рубрики «Бизнесу о digital» — Там собраны тексты для того, кто платит: что решать раньше выбора подрядчика и как считать, окупится ли. Серия «Как открыть» в ней про одно и то же в разных отраслях: как дойти до первого клиента, не потратив всё на ремонт. [ Открыть рубрику ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Эта статья кончается на первой машине.** Что делать, когда сервис открыт, а заездов меньше, чем нужно, — во второй статье пары. Ещё две ссылки ведут туда, где тема раскрыта шире. [ Вторая статья пары — Как привлечь клиентов в автосервис — Для сервиса, который уже работает. Начинается с диагноза: как за один вечер найти, где теряются звонки и заезды. Потом каналы с ценой в рублях и в часах владельца и отдельный раздел для тех, кто пишет объявления сам. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) [ Страница отрасли — Автосервисам: запись, Карты и возврат на ТО — Почему в автосервисе доверие решается звонком с поста, как посчитать цену пустого часа и где сервис теряет повторные заезды. Там же прямо сказано, что кейсов в этой отрасли у нас нет. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) [ Порядок шагов — Первый выход в онлайн — Для любого бизнеса, у которого в интернете пока нет ничего. Что вы собираете сами и бесплатно, за что платить первым, а за что только третьим, когда первое уже посчитано. — Открыть ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Вопросы, которые задают до подписи аренды Шесть вопросов. На первый у нас нет числа, и мы объясняем, почему его нет ни у кого, кто не видел ваш бокс. Честной средней суммы нет: в статьях на эту тему стартовые бюджеты отличаются в разы, и почти ни у одной нет источника. Сумму складывают из вашего: аренда с залогом и ремонтом помещения, оборудование под двадцать типовых работ, первый запас расходников, зарплата до выхода в ноль, документы и вывеска. Последний пункт считается по формуле из раздела про безубыточность: сколько месяцев вы будете доплачивать, пока машин меньше нужного, столько зарплат и аренд и закладывайте сверху. Нет. Ремонта и обслуживания автомобилей [нет в перечне лицензируемых видов деятельности](https://base.garant.ru/12185475/b6e02e45ca70d110df0019b9fe339c70/), а обязательная сертификация по закону о техрегулировании касается только продукции. Отдельное разрешение понадобится, только если вы хотите проводить техосмотр с диагностической картой: это аккредитация в объединении страховщиков. Зато уведомление о начале работы в Роспотребнадзор подать нужно, и штраф за его отсутствие вполне реальный, он в таблице документов выше. [Правила](https://base.garant.ru/408015993/) называют основные средства и материальные запасы, то есть оборудование, инструмент, расходники, и небольшую часть на разрешительные документы и программы. Аренды помещения в этом перечне мы не нашли, поэтому закладывайте её из своих денег и уточните в соцзащите своего региона до того, как писать бизнес-план. Подъёмник и инструмент — ровно то, на что контракт рассчитан. Не раньше, чем ремонт закончен и до открытия осталось две недели или меньше. Если открытие дальше, Яндекс [не разместит компанию даже со статусом «Временно не работает»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address). Пока ремонт идёт, работайте с тем, что от площадок не зависит: баннер на воротах, телефон, журнал записи, список первых клиентов. А материалы для карточки держите готовыми, чтобы подать заявку в тот же день, когда уберут леса. Франшизы мы не разбираем: у нас нет данных ни по одной сети, и советовать вслепую было бы нечестно. Одно проверьте сами, до договора. Карточка в Картах, отзывы и база клиентов привязаны к адресу и к вашему логину: спросите у франшизы, на кого они оформляются и что остаётся у вас, если через три года вы решите уйти. Ответ на этот вопрос говорит о франшизе больше, чем презентация. Верить не нужно, нужно проверить. Нормы стоят со ссылками на первоисточник, правила Карт — со ссылками на справку, формула безубыточности считается на ваших числах, а три звонка соседям вы сделаете сами. Там, где начинается ремонт машин (какой подъёмник, какой сканер, сколько стоит нормо-час в вашем городе), мы прямо пишем, что не знаем. Наша часть здесь одна, клиентская дорожка, и о ней мы готовы говорить на разборе бесплатно. ## Покажите адрес бокса до того, как подпишете аренду - Посмотрим, кто работает в радиусе вашего въезда, с какими отзывами и ценами - Скажем, что из клиентской дорожки вы сделаете сами бесплатно, а за что имеет смысл платить - Про помещение и нормы не советуем: это вопрос к юристу и к санитарному проекту ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Разбор веду сам, он бесплатный Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть кафе: шаги, документы, первые гости > Семь шагов открытия кафе с первоисточниками на 2026 год, чек-лист помещения до подписи аренды и календарь, по которому в первый день к вам придут не только друзья. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 14 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как открыть кафе: пустой зал в первый день решается ещё до аренды Суббота, ремонт закончен, кофемашина прогрета, на двери табличка «Открыто». К обеду зашли четверо друзей и курьер, перепутавший адрес. **Первый день кафе решается раньше ремонта:** спрос на улице проверяют до подписи аренды, зал меряют под барную карту до стройки, а карточку в Яндекс Картах подают за две недели до открытия, потому что раньше Яндекс её не опубликует. - Семь шагов открытия, у каждого юридического пункта ссылка на первоисточник 2026 года - Десять проверок помещения и спроса, которые делаются до подписи договора - Кафе и ресторанов среди наших клиентов не было, и текст этого не прячет [ Сразу к проверкам до аренды ](#arenda) [ Календарь первых гостей ](#kalendar) суммы — из нашего прайса — законы и справки проверены 23.09.2026 Акцентом помечены три шага с жёстким сроком. Спрос и помещение после подписи договора уже не выбрать заново, а карточку раньше чем за две недели до открытия Яндекс не опубликует. Остальные четыре шага можно догнать по ходу ремонта. ## Короткий ответ Кафе открывают в семь шагов. У трёх из них срок годности кончается раньше, чем кажется: у первого и второго в день подписи аренды, у седьмого за две недели до открытия. Остальные четыре можно догнать по ходу ремонта. 1. **Формат и спрос.** Решить, что вы продаёте и кому, и проверить за вечер, ищут ли это рядом с помещением: по Вордстату и по картам соседей. 2. **Помещение.** До подписи проверить зал под барную карту, вход, вывеску и табличку с адресом. От них зависят и лицензия, и то, опубликует ли вас Яндекс. 3. **ИП или ООО.** Крепкий алкоголь и вино в кафе продают только организации, поэтому форму бизнеса выбирает барная карта. 4. **Санитария и уведомление.** С 1 сентября 2026 года действует новый СанПиН для общепита, процедуры по принципам ХАССП обязательны, уведомление о начале работы подаётся на Госуслугах до первого гостя. 5. **Касса и учётные системы.** Онлайн-касса, «Честный знак» для воды, молочной продукции и напитков, «Меркурий» для продуктов с ветеринарными документами, ЕГАИС, если будет алкоголь или пиво. 6. **Люди.** Кухня, зал и один человек, который отвечает на звонки из карточки и на отзывы. О последнем вспоминают позже всех. 7. **Запуск.** Карточка в Яндекс Картах в последние две недели перед открытием, в 2ГИС в день открытия, несколько дней мягкого открытия для своих, учёт гостей с первого чека. Юридическая часть пересказана коротко, и у каждого пункта стоит ссылка на закон или справку ведомства: читать их стоит в оригинале, а свой случай разбирать с юристом и технологом общепита. Подробно разобрано то, в чём мы понимаем: как сделать, чтобы в первый день пришли люди, которые вас нашли сами, а не только те, кого вы позвали. ## С чего начинать: с формата или с помещения? С обоих сразу, потому что это одно решение. Кофейне навынос нужен поток прохожих утром, семейному кафе нужны выходные и парковка, бизнес-ланчу нужны офисы, из которых можно дойти за обеденный перерыв. Помещение, идеальное для одного формата, для другого будет пустым, и выяснять это после подписи договора дорого. Спрос проверяется до аренды и почти без денег. На три проверки уходит один вечер. - **Что ищут в вашем городе.** В [Вордстате](https://yandex.ru/support2/wordstat/ru/) наберите то, что собираетесь продавать, словами гостя: «завтраки», «бизнес-ланч», «кофе с собой», «хинкали», «детское кафе». Сервис показывает, как часто фразу ищут, как менялся спрос и чем отличаются регионы; нужен только вход через Яндекс ID. Сравнивайте фразы между собой: если «завтраки» в вашем городе ищут заметно чаще «бранчей», первым словом на вывеске и в меню должно стоять первое. - **Кто уже рядом.** Откройте Яндекс Карты на адресе помещения и поищите «кафе», «кофейня», «где поесть». Выпишите десяток ближайших заведений: рейтинг, число отзывов, часы работы, что продают. Пустое место на карте бывает и возможностью, и предупреждением, а отличить одно от другого помогает третья проверка. - **На что жалуются гости соседей.** Прочитайте по двадцать свежих отзывов у трёх-четырёх соседей с лучшим рейтингом. Жалобы повторяются: «долго несли», «негде сесть с коляской», «закрываются в девять», «кофе есть, поесть нечего». Повторяющаяся жалоба соседа описывает гостя, которого на этой улице никто не обслуживает. Это исследование стоит вечера и говорит о вашей улице больше любого обзора рынка общепита. Если вечер показал, что вашу фразу почти не ищут, а у соседей нет жалобы, которую вы закрываете, остановитесь до аренды. Кафе живёт не только поиском: гостей приводят улица, офисы, соседний кинотеатр. Но когда вас не ищут и мимо не ходят, первый месяц придётся оплачивать рекламой, а её в бюджет открытия обычно не закладывают. Если хочется, чтобы ту же работу сделали за вас и с выводами, это [исследование спроса](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/), от 40 000 ₽. Для одного кафе обычно хватает вечера и таблицы. ## Что проверить в помещении до подписи договора? Три вещи в помещении ремонтом не исправить, и все три проверяются до подписи. **Зал, если будет алкоголь.** По [статье 16 закона 171-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8368/d3618b9062472ca3182811e431fa7d71b532e447/) алкоголь в общепите продают только там, где есть зал обслуживания посетителей. Если кафе в многоквартирном доме или на прилегающей к нему территории, зал должен быть не меньше двадцати квадратных метров без учёта летней веранды. Регион вправе своим законом поднять эту планку или запретить алкоголь в кафе жилых домов совсем. Первый этаж жилого дома с залом в восемнадцать метров означает кафе без вина, и узнать это нужно до ремонта. **Санитарные требования.** С 1 сентября 2026 года для общественного питания действует новый [СанПиН 2.3/2.4.4282-26](https://www.consultant.ru/law/hotdocs/94329.html), рассчитанный до 1 сентября 2032 года. Прежний СанПиН 2.3/2.4.3590-20 [утратил силу](https://base.garant.ru/74891586/), поэтому гид или проект кухни со ссылкой на него написан до осени 2026 года и требует сверки. Помещение по новому документу проверяет технолог общепита или проектировщик, от вентиляции до места, где моют посуду. Мы этого не умеем и не берёмся. **Как вас увидят и найдут.** Вывеска, отдельный вход и табличка с номером дома кажутся мелочами до того дня, когда Яндекс попросит видео для проверки карточки, а просить он вправе у любой новой компании. В [справке Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address) перечислено, что должно попасть в кадр: табличка с адресом, вывеска, вход, интерьер. Кафе во дворе без вывески на улицу трудно найти и гостю, и модератору. Если арендодатель не разрешает вывеску на фасаде, это пункт для торга до подписи. ## ИП или ООО: почему это вопрос барной карты? Форму бизнеса для кафе выбирает алкоголь. [Статья 16 закона 171-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8368/d3618b9062472ca3182811e431fa7d71b532e447/) разрешает продавать в общепите крепкий алкоголь и вино только организациям. Пиво, сидр, пуаре и медовуху может продавать и индивидуальный предприниматель. Лицензию на алкоголь в общепите [выдают отдельно](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8368/1838e21253517778853f17fc9f8e710225f8be01/) от лицензии на обычную розничную торговлю. С 31 августа 2025 года её [выдают на каждый объект](https://www.consultant.ru/legalnews/29170/): госпошлина 65 тысяч рублей за год на каждый адрес и 20 тысяч в сельских населённых пунктах. Второе кафе означает вторую пошлину. ИП с пивом лицензия не нужна, но учёт остаётся. Предприниматель, который закупает пиво для продажи, передаёт сведения об обороте в ЕГАИС по [статье 8](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8368/0dc4bd3540dd67d8ada6a57a396b23a8c5058755/) того же закона, а по маркированному пиву ещё и сведения о закупке и продаже в систему маркировки по [статье 14](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8368/fef81464538ba85455133ad888acbf98e05df0de/). На практике это касса с нужными настройками и привычка принимать поставку в двух системах. Спросите у продавца кассы, умеет ли она это, до покупки. ## Какие разрешения и уведомления нужны кафе в 2026 году? Отдельного разрешения на открытие кафе нет. Есть уведомление, санитарные правила, касса, учётные системы и лицензия, если будет алкоголь. Ниже список с первоисточниками, проверенный 23 сентября 2026 года. Это не полный юридический перечень: в вашем регионе и в вашем здании требований может быть больше, и за своим случаем стоит идти к юристу. | Что | Что сделать | Первоисточник | |---|---|---| | Уведомление о начале работы | Подать через Госуслуги из личного кабинета ИП или компании до первого гостя, отдельно на каждый адрес. Порядок действует с 1 сентября 2025 года | [Роспотребнадзор](https://25.rospotrebnadzor.ru/elektronnoe-pravitelstvo/gosudarstvennye-uslugi/uvedomlenie-o-nachale-osushchestvleniya-otdelnykh-vidov-predprinimatelskoy-deyatelnosti/16595/), [постановление № 725](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_506214/) | | Санитарные правила | Сверить помещение, кухню и порядок работы с СанПиН 2.3/2.4.4282-26, действующим с 1 сентября 2026 года | [КонсультантПлюс](https://www.consultant.ru/law/hotdocs/94329.html) | | ХАССП | Описать процедуры безопасности: на каких этапах кухни возможен риск и как его контролируют. Обязательно для общепита по техрегламенту ТР ТС 021/2011 | [Роспотребнадзор](https://zpp.rospotrebnadzor.ru/news/federal/53772) | | Онлайн-касса | Принимать оплату через кассу, которая передаёт чеки в налоговую | [закон 54-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_42359/) | | «Честный знак» | Зарегистрироваться, подключить электронный документооборот, принимать воду, молочную продукцию и безалкогольные напитки по кодам и выводить из оборота то, что ушло на кухню | [оператор маркировки](https://markirovka.ru/community/horeca-/kak-restoranam-rabotat-s-markirovannoy-upakovannoy-vodoy) | | «Меркурий» | Принимать продукты, пришедшие с ветеринарным документом, гашением этого документа в системе | [Россельхознадзор](https://56.fsvps.gov.ru/jelektronnaja-veterinarnaja-sertifikacija-fgis-merkurij/) | | Алкоголь | Организации — лицензия на каждый объект. ИП с пивом и сидром лицензия не нужна, нужен учёт в ЕГАИС и в системе маркировки | [171-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8368/d3618b9062472ca3182811e431fa7d71b532e447/), статьи 8, 14, 16, 18 | **Что из этого нельзя отложить** Уведомление подаётся до начала работы, касса и учётные системы нужны с первой поставки продуктов. Разрешения ведомства ждать не придётся ни по одному пункту, кроме лицензии на алкоголь: порядок уведомительный, сведения уходят в реестр сами. Поэтому бумаги редко сдвигают дату открытия, её сдвигает стройка. ## Когда заводить карточку в Яндекс Картах? За две недели до открытия: не раньше и не позже. Во время ремонта Яндекс компанию не публикует, это сказано в [справке Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address). Если ремонт закончен и до открытия осталось не больше двух недель, карточку публикуют со статусом «Временно не работает», а при большем сроке просят прислать видео ближе к дате. Опоздать значит открыться невидимым. Двух недель хватает впритык. Проверка заявки иногда занимает [до трёх дней](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/add-org), по названию в Поиске компания находится на следующий день после публикации, а если Яндекс попросит видео, на него дают четырнадцать дней. В 2ГИС размещение тоже [бесплатное](https://help.2gis.ru/question/kak-dobavit-kompaniyu-v-2gis), но по его [правилам](https://help.2gis.ru/question/datafeedback-rules) организация должна быть действующей, поэтому туда заявку подают в день открытия, и проверка занимает ещё несколько дней. Поэтому всё, что можно, готовят во время ремонта и подают в первый день окна. Что приготовить, пока идёт стройка: - **Рабочий Яндекс ID.** Заводите его на почту кафе. Яндекс [предупреждает](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/add-org), что перенести компанию с одного логина на другой нельзя, и когда управляющий уволится со своим личным логином, карточка останется у него. - **Название без слова «кафе».** [Правила Яндекса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-name) не разрешают совмещать собственное название с видом деятельности; пример из справки: «Ресторан Алиса» нельзя, «Алиса» можно. Вид деятельности выбирается отдельным полем, и по нему вас находят те, кто ищет «где поесть». Доставку у кафе [отмечают опцией](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric) в разделе «Особенности и реквизиты», отдельным видом деятельности она не считается. - **Меню с ценами.** Меню загружается в карточку [прайс-листом](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/price-list), вручную или файлом, и гости находят заведения не только по виду деятельности, но и по блюдам. Соберите меню в таблицу заранее: название, выход, цена. - **Фотографии.** Фасад, зал и десяток блюд с первой дегустации для своих. Для знака «Информация подтверждена владельцем» [нужно](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/photos) не меньше трёх фотографий, а снимки с надписями поверх кадра модерацию не проходят. - **Телефон, по которому ответят.** Номер из карточки начнут набирать в первый же день. Решите заранее, кто берёт трубку в час пик, когда бариста занят заказом. В одном популярном гиде по открытию кафе совет обратный: добавиться на карты через месяц работы, чтобы первые промахи кухни не превратились в плохие отзывы. Риск настоящий, но его закрывает мягкое открытие. Месяц без карточки означает месяц, в который вас не видят люди, ищущие поесть рядом, а первые оценки весят меньше, чем кажется: [рейтинг Яндекса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/rating) не равен среднему арифметическому и учитывает, сколько оценок набрано и ставил ли автор оценки раньше. Мягкое открытие устроено просто: несколько дней для знакомых, соседей по дому и офисов рядом, с полным меню и прямой просьбой сказать, что не так. Кухня успевает сбиться и собраться до того, как придут гости из карт. У кого, когда и какими словами просить первые отзывы, разобрано во [второй статье](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) пары. Коротко: у довольного гостя, при расчёте, просьбой оценить визит. ## Нужен ли кафе сайт в первый год? Чаще всего нет. Гость выбирает кафе в картах: смотрит фото, рейтинг, часы и меню, строит маршрут. Всё это уже есть в карточке, и сайт в первый год повторяет её хуже. Своя страница нужна в трёх случаях. Первый: банкеты и мероприятия, где человек сравнивает залы, меню и условия и оставляет заявку. Второй: своя доставка, но для повторного заказа удобнее витрина внутри мессенджера, и почему, разобрано на [странице для ресторанов](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/). Третий: несколько точек, у каждой свои часы и меню. Если случай ваш, посадочная страница с вашими текстами и фотографиями стоит от 50 000 ₽. Если нет, эти деньги полезнее оставить на первый месяц работы. Что стоит завести с первого дня вместо сайта, так это учёт гостей. Касса уже считает чеки по дням и часам. Добавьте к ней вопрос «как вы нас нашли?» и отметку на листке у кассы: карты, шли мимо, друзья, соцсети. Через месяц у вас будет то, чего нет у большинства открывшихся, — ответ, какой канал приводит людей. Яндекс Бизнес параллельно покажет, сколько человек [построили маршрут](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/general-statistics) и позвонили из карточки. ## Сколько гостей нужно в день и сколько стоит их позвать? Сколько стоит открыть кафе, эта статья не скажет: источника, которому можно верить, у нас нет, а суммы из чужих гидов посчитаны для чужих помещений. Зато есть расчёт на пять минут, который показывает, сколько гостей вам нужно. Для решения об аренде он полезнее сметы ремонта. **Сколько гостей в день нужно, чтобы выйти в ноль** Сложите расходы месяца, которые не зависят от числа гостей: аренду, зарплаты, коммунальные платежи, кассу и подписки. Разделите сумму на число рабочих дней, получится, сколько кафе должно заработать за день. Теперь разделите это на то, что остаётся с одного обычного чека после продуктов и упаковки. Результат и есть число гостей в день, при котором вы работаете без убытка и без прибыли. Положите это число рядом с вашей улицей. Если выходит сто двадцать гостей в день, а мимо в обед проходит двести человек, план держится на рекламе с первого месяца, и её надо заложить в бюджет открытия. Если выходит сорок, а рядом три бизнес-центра, начинать стоит с карточки и мягкого открытия, а реклама подождёт. Как считать то же самое от нужного числа гостей обратно к рекламному бюджету, показывает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) Первый шаг в деньгах почти ничего не стоит. Карточку в Яндекс Картах и 2ГИС вы заведёте сами за пару вечеров, и мы советуем начинать именно так. Если хотите, чтобы её собрали с меню, фотографиями и правильными видами деятельности, [карточка с нуля](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) у нас стоит от 20 000 ₽. Реклама идёт отдельной строкой и отдельным бюджетом, и у кафе с живой улицей она редко бывает первой статьёй расходов. ## Плохая новость про нас Их две. **Первая: кафе и ресторанов среди наших клиентов не было.** Ни зала, ни доставки, ни бара. Кухню изнутри мы не видели, пятничный вечер в зале знаем со стороны гостя, и всё, что здесь сказано про санитарию, алкоголь и учётные системы, взято из законов и справок ведомств, без нашей практики за спиной. Ссылки стоят рядом с каждым утверждением поэтому: проверяйте по ним, а не по нам. **Вторая: почти всё, что мы умеем для открывающегося кафе, делается без нас.** Проверку спроса по картам соседей, карточку в Яндексе и 2ГИС, учёт «как вы нас нашли» владелец делает сам за несколько вечеров, и статья написана так, чтобы её хватило. Мы нужны, когда вечеров нет или когда хочется второго взгляда до подписи аренды. Проект кухни, санитарию и лицензию мы не делаем вовсе: с этим к технологу общепита и юристу. ## Календарь открытия: что делать для первых гостей и когда Стройка, закупки и найм идут своим графиком, и здесь их нет. Здесь только та часть открытия, от которой зависит, найдут ли вас: шесть отметок от поиска помещения до конца первого месяца. У каждой указано, что нужно от вас, и почти везде это время, а не деньги. До аренды **Проверить спрос и соседей** Фразы гостя в Вордстате, десяток ближайших заведений на карте, повторяющиеся жалобы в их отзывах. На выходе одна строка: кого на этой улице никто не обслуживает и ищут ли это вообще. **От вас:** вечер и таблица на десять строк До подписи **Проверить помещение под барную карту и под карты** Площадь зала, если будет алкоголь, закон своего региона о кафе в жилых домах, согласие арендодателя на вывеску, табличку с адресом и отдельный вход. По этому же списку Яндекс может попросить видео при проверке карточки. **От вас:** вопросы арендодателю письменно и технолог на осмотр Во время ремонта **Собрать всё для карточки заранее** Яндекс ID на почту кафе, название без слова «кафе», меню таблицей с ценами, фотографии с дегустации, человек на телефоне. Параллельно уведомление на Госуслугах, касса, «Честный знак» и «Меркурий»: они нужны с первой поставки. **От вас:** меню, фото и решение, кто отвечает на звонки За две недели **Подать карточку в Яндекс Карты** Ремонт закончен, вывеска висит, до открытия не больше двух недель: Яндекс опубликует компанию со статусом «Временно не работает». Если попросят видео, снимайте с улицы: табличка, вывеска, вход, зал. В день открытия переключите статус на «Работает» в личном кабинете. **От вас:** полчаса на заявку и видео на телефон Мягкое открытие **Несколько дней для своих** Знакомые, соседи по дому, офисы рядом. Полное меню и прямая просьба сказать, что не так. Кухня успевает сбиться и собраться до гостей из карт, а первые отзывы оставляют гости, которых вы сами попросили сказать, что понравилось и что нет. В день официального открытия подайте заявку в 2ГИС: туда добавляют только работающие заведения. **От вас:** приглашения и готовность слышать неприятное Первый месяц **Считать гостей с первого чека** Чеки по дням и часам из кассы, отметки «как вы нас нашли» у кассы, маршруты и звонки из статистики Яндекс Бизнеса. Через месяц рядом лежат две цифры: сколько гостей в день нужно для нуля и сколько приходит на деле. **От вас:** листок у кассы и десять минут в неделю Две недели — окно, которое задаёт Яндекс — Раньше Яндекс карточку не опубликует, это его правило. Позже можно, но тогда первые дни вас находят только те, кто шёл мимо. Если открытие переносится, окно переезжает вместе с ним: карточку со статусом «Временно не работает» не стоит держать месяцами. [ Как настраивается карточка ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) ## Десять проверок до подписи аренды Всё, что после подписи уже не переиграть, одним списком. Половина пунктов делается с телефона за вечер, вторая половина требует письма арендодателю или визита технолога. Отметки хранятся в вашем браузере: список можно открыть на осмотре помещения и пройти на месте. Отмечено 0 из 10 - **Ваши фразы ищут в вашем городе** — Три-четыре слова гостя проверены в Вордстате и сравнены между собой. Понятно, каким словом называть главное блюдо на вывеске и в меню - **Выписан десяток соседей** — Рейтинг, число отзывов, часы работы и что продают у ближайших заведений на Яндекс Картах. Видно, чего на улице нет - **Найдена жалоба, которую закрываете вы** — Повторяющееся недовольство в отзывах соседей с лучшим рейтингом: долгая подача, раннее закрытие, нет еды к кофе. Если такой нет, стоит понять, чем вы будете отличаться - **Посчитано, сколько гостей в день нужно для нуля** — Постоянные расходы месяца, делённые на рабочие дни и на то, что остаётся с чека. Число сопоставлено с тем, сколько людей проходит мимо в ваши часы - **Зал подходит под барную карту** — Если будет алкоголь: есть зал обслуживания, а в жилом доме он не меньше двадцати квадратных метров без веранды. Проверен закон региона, который может поднять планку или запретить продажу - **Технолог посмотрел помещение по новому СанПиН** — Сверка с СанПиН 2.3/2.4.4282-26, который действует с 1 сентября 2026 года. Заключение по старому 3590-20 уже ничего не гарантирует - **Вывеску на фасаде разрешили письменно** — Устное «повесите, договоримся» превращается в спор после ремонта. Без вывески кафе теряет прохожих и усложняет себе проверку в Картах - **Путь от таблички с адресом до двери понятен** — Ровно это Яндекс просит показать на видео при проверке: табличку с номером дома, вывеску, вход и зал. Если дорогу приходится объяснять словами, гости будут спрашивать её по телефону - **Решено, ИП или ООО** — По барной карте: крепкий алкоголь и вино только у организации с лицензией на каждый адрес, пиво и сидр доступны и ИП с учётом в ЕГАИС - **Понятно, сколько месяцев вы продержитесь при половине гостей** — Если в первые месяцы придёт вдвое меньше людей, чем нужно для нуля, запас денег на аренду и зарплаты должен это пережить. Ответ на этот вопрос честнее любого бизнес-плана Непройденный пункт не значит «не подписывать» — Он значит, что у вас есть вопрос, который дешевле задать сейчас. Арендодателю, технологу, себе. После подписи тот же вопрос стоит ремонта, переезда или меню без вина. [ Разобрать адрес и формат с нами ](#cta) ## Что кафе в первый год не нужно Четыре вещи, которые открывающемуся кафе охотно предлагают подрядчики, и мы в том числе. Все четыре полезны позже и вредны сейчас: съедают деньги, которые в первые месяцы нужнее на аренду и зарплату, и отвечают на вопрос, которого у вас пока нет. 01 ### Своё мобильное приложение Гость не поставит приложение, чтобы раз в неделю заказать капучино, а разработка под одну платформу стоит от 150 000 ₽. Повторные заказы в первый год проще принимать по телефону и через кнопку доставки в карточке. Если через полгода выяснится, что постоянные гости заказывают каждую неделю и платят за это комиссию агрегатору, разговор о своём канале начинается с [расчёта комиссии за год](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/), а не с приложения. 02 ### Агентство соцсетей раньше карточки Ведение соцсетей стоит от 35 000 ₽/мес, и в первые месяцы оно почти всегда работает на тех, кто вас уже знает. Новые гости кафе приходят из карт и с улицы. Пока в карточке меньше десятка отзывов и старые фотографии, красивая лента в соцсети ведёт человека в Яндекс Карты, где его встречает пустота. Снимайте сами, публикуйте то, что происходит в зале, и возвращайтесь к вопросу, когда карточка в порядке. 03 ### Система учёта клиентов Касса уже знает чеки по часам, а постоянных гостей бариста в первые месяцы помнит в лицо. Система учёта клиентов пригодится, когда появятся банкеты, предзаказы и база для рассылки, то есть люди, которых нужно вести от заявки до оплаты. До этого хватает таблицы броней и листка «как вы нас нашли». 04 ### Платная реклама в картах в первый месяц Реклама в Яндекс Картах показывает вашу карточку тем, кто ищет рядом. Если в карточке три оценки и два снимка фасада, платить за её показы рано. Сначала несколько недель мягкого открытия и честных отзывов, потом реклама. Одна деталь из [справки Яндекса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/benefits): приоритетное размещение доступно только сетям, одиночному кафе предлагают рекламную подписку. Все четыре отвечают на вопрос второго года — Приложение, лента, система учёта и реклама решают, как вернуть гостей и привести новых. В первый год вопрос проще и жёстче: придут ли они вообще. Когда ответ «да» подтверждён кассой, каждый из четырёх снова становится разговором. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Опыта в общепите у студии нет, поэтому юридическую часть я собирал по законам и справкам ведомств и поставил ссылку у каждого пункта. Моя часть в этом тексте — порядок: что проверить до подписи аренды и когда подать карточку, чтобы первый день не зависел от удачи. Разбор проекта веду лично. Нашли неточность? Напишите, исправлю и поставлю дату правки. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — В этот день каждая ссылка в тексте открыта и сверена. Законы об алкоголе и санитарные правила для общепита менялись в 2025 и 2026 годах, поэтому дату правки смотрите раньше, чем читаете таблицу разрешений. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Если правило поменялось после этой даты, напишите: исправим и отметим здесь, что именно изменилось. Откуда факты **Законы, ведомства, справки Яндекса и 2ГИС** — Закон 171-ФЗ, закон 54-ФЗ и постановление № 725 на КонсультантПлюс, СанПиН на КонсультантПлюс и Гаранте, сайты Роспотребнадзора, Россельхознадзора и оператора маркировки, справки Яндекс Бизнеса, Вордстата и 2ГИС. Суммы студии — из [нашего прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в тексте нет **Сколько стоит открыть кафе и когда оно окупится** — Проверяемого источника под такие суммы у нас нет, а число из чужого гида посчитано для чужого помещения. Вместо него расчёт гостей в день на ваших расходах: он короче и честнее. Статья из темы «Бизнесу о digital» — Тема для того, кто платит: какие решения принимаются раньше выбора подрядчика и стоят дороже него. В ней есть серия про открытие бизнеса по отраслям, и у каждой отрасли свой текст: у кафе это зал, барная карта и карточка на картах, у других свои узкие места. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Открытие кончается первым гостем.** Дальше начинается другой вопрос: почему гостей меньше, чем нужно, и где они теряются. Ему посвящена вторая статья пары, а рядом две страницы, которые продолжают эту по делу. [ Вторая статья пары — Как привлечь гостей в кафе — Для тех, кто уже открылся. Как по статистике карточки отличить «упал спрос на улице» от «упали вы», как просить отзывы по правилам Яндекса и сколько стоит каждый канал в рублях и во времени владельца. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) [ Страница отрасли — Рестораны и доставка — Когда появятся повторные заказы на доставку: сколько за год уходит агрегатору и когда своему каналу есть что вернуть. Там же честно сказано, что ресторанов среди наших клиентов не было. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) [ Страница о первом шаге — Первый выход в онлайн — Порядок трат для того, у кого в интернете пока нет ничего: что собрать самому, за что платить первым и почему карточка в справочниках для кафе обычно стоит в этом порядке раньше сайта. — Открыть ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Вопросы, которые остаются после чтения Шесть вопросов об открытии кафе. Последний неудобен для нас, и ответ на него короче, чем хотелось бы. Можно, если в меню не будет крепкого алкоголя и вина. По статье 16 закона 171-ФЗ их в общепите продают только организации с лицензией. Пиво, сидр, пуаре и медовуху ИП продавать вправе без лицензии, но с учётом закупки в ЕГАИС и, по маркированному пиву, в системе маркировки. Если вино в планах хотя бы через год, считайте сразу ООО: переоформлять бизнес с работающим кафе дороже, чем открыть его на нужную форму. Нет. Порядок уведомительный: вы сообщаете о начале работы через Госуслуги до первого гостя, и сведения сами уходят в единый реестр, откуда их видит ведомство. Разрешения в ответ не выдают. Важно другое: уведомление подаётся на каждый адрес отдельно, а при переезде старое прекращают и подают новое, так написано на [сайте Роспотребнадзора](https://25.rospotrebnadzor.ru/elektronnoe-pravitelstvo/gosudarstvennye-uslugi/uvedomlenie-o-nachale-osushchestvleniya-otdelnykh-vidov-predprinimatelskoy-deyatelnosti/16595/) В Яндекс Картах нет. По справке Яндекс Бизнеса компанию во время ремонта не публикуют, а после ремонта публикуют со статусом «Временно не работает», только если до открытия осталось не больше двух недель. Месяц до открытия лучше потратить на то, что Яндекс не проверяет: рабочий логин, меню таблицей, фотографии, человека на телефоне. Тогда в первый день окна заявка уходит за полчаса. Для банка или инвестора нужен план по их форме, и её дадут они. Для себя хватает одной страницы с тремя ответами: кого на вашей улице никто не обслуживает, сколько гостей в день нужно, чтобы выйти в ноль, и откуда эти гости узнают о вас в первый месяц. Первый ответ дают карты соседей, второй считается по формуле из статьи, третий расписан в календаре. Бизнес-планы мы не пишем и не берёмся оценивать чужие. Обещать этого не может никто, и мы тоже. Карточка делает так, чтобы вас находили те, кто уже ищет поесть рядом; сколько таких людей, зависит от улицы, а не от карточки. Поэтому проверка спроса стоит до аренды: если на улице мало прохожих и мало поиска, карточка покажет вас немногим, и первый месяц придётся добирать рекламой. Узнать это до подписи дешевле, чем после. Нет. Помещение, проект кухни, санитария, лицензия и найм не наша работа, и кафе среди наших клиентов не было. Наша часть узкая: проверить спрос и соседей до аренды, собрать карточку в Яндексе к окну в две недели и в 2ГИС к дню открытия, настроить учёт того, откуда приходят гости. Всё это вы можете сделать и сами по этой статье; к нам имеет смысл идти, когда на это нет вечеров. ## Пришлите адрес и формат — посмотрим спрос до подписи - Проверим ваши фразы в Вордстате и десяток соседей на картах, выпишем их повторяющиеся жалобы - Скажем, что подготовить к карточке во время ремонта и в какой день её подавать - Если увидим, что помещение неудобно для карт или для гостей, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор разбора. Разбор веду лично, он бесплатный Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть клининговую компанию: два бизнеса > Уборка квартир и уборка офисов различаются налогом, каналами и документами. Регистрация, патент и НПД, лицензия на дезинфекцию, Карты без офиса и первые заказы. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-klining/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 10 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как открыть клининговую компанию: квартиры и офисы — два разных бизнеса **Коротко:** сначала решите, кого убираете. Уборка квартир и домов и уборка помещений компаний по договору различаются налогом, каналами и документами, а патент по федеральному перечню берут только на уборку квартир и частных домов. Дальше обычные шаги открытия: регистрация, налоговый режим, помещение, люди, запуск. Юридическую часть статья проходит коротко и со ссылками на закон, а подробно разбирает то, в чём мы разбираемся: как получить первые заказы в первые недели. Своих проектов в клининге у нас нет, и там, где это важно, мы говорим об этом прямо. - Четыре правила до регистрации: патент, самозанятость, порог НДС и лицензия на дезинфекцию - Почему клининг без офиса не виден на Яндекс Картах и чем заменить карточку - Шесть шагов от решения до первого заказа и чек-лист готовности [ Сразу к правилам ](#kk-pravila) [ Чек-лист готовности ](#kk-gotov) своих проектов в клининге нет — законы со ссылками на первоисточник Совмещать оба бизнеса можно, но с первого месяца это два набора документов и два разных способа находить клиентов. Поэтому выбор стоит сделать до регистрации. Вы убирали квартиры знакомым, получалось хорошо, и знакомые стали советовать вас своим знакомым. Заказов теперь больше, чем успеваете в одиночку, и вы решаете открыть клининг по-настоящему. Первые вопросы приходят сами: где взять людей, какую химию брать, сколько вложить. Налоговый кодекс задаст другой, и он важнее: кого именно вы убираете. От ответа зависят налог, каналы, документы и даже то, увидят ли вас на Яндекс Картах. Поэтому статья начинается с этой развилки. Бизнес-плана в ней нет: вы напишете его сами, когда станет ясно, в какой из двух бизнесов идёте. ## Короткий ответ 1. **Кого убираете.** Квартиры и частные дома или помещения компаний по договору. Это два разных бизнеса, и выбор определяет всё, что ниже. 2. **Регистрация.** Самозанятость, ИП или ООО. ИП и ООО регистрируются онлайн в [сервисе ФНС](https://service.nalog.ru/gosreg/), основной код ОКВЭД для квартир 81.21.1, для прочих помещений 81.21.9. 3. **Налог.** Самозанятость работает до 2,4 млн рублей дохода в год и без наёмных работников. Патент по федеральному перечню подходит только для уборки квартир и частных домов. На упрощёнке с 2026 года доход больше 20 млн рублей в год означает НДС. 4. **Лицензия.** На уборку она не нужна. На дезинфекцию, дезинсекцию и дератизацию нужна с 1 марта 2025 года. 5. **Помещение.** Для самой уборки офис не обязателен, но на Яндекс Картах вас увидят, только если есть офис, куда приходят клиенты. 6. **Люди и химия.** Как оформлять бригаду, решите с бухгалтером под выбранный режим. Список работ по комнатам для каждого вида уборки пишется до первого выезда. 7. **Запуск.** Цена по формуле до звонка, подтверждение накануне, приёмка по списку и предложение регулярной уборки сразу после первой. ## Квартиры или офисы: с чего начинается клининг Снаружи это одна профессия, внутри два бизнеса с разной экономикой. Разница начинается в налоговом кодексе и дальше только растёт. | Что сравниваем | Квартиры и дома | Офисы и помещения компаний | |---|---|---| | Кто платит | Частный человек за конкретную уборку | Компания, по договору и акту | | Налог на старте | Подходят самозанятость, патент, упрощёнка | Патент не подходит. Самозанятый платит с компаний 6 %, на упрощёнке важен порог НДС | | Где вас ищут | Карты, поиск, Авито, рекомендации соседей | Закупки, тендеры, личные встречи. Реклама по районам здесь почти бесполезна | | Как называют цену | По формуле: площадь, вид уборки, допуслуги | После осмотра объекта, сметой | | Второй заказ | Регулярная уборка по графику, предложенная сразу после первой | Продление договора и новые объекты того же заказчика | | Документы | Чек | Договор, акт, счёт. Заранее спросите, нужен ли заказчику счёт с НДС | Совмещать оба бизнеса можно. Только готовьтесь с первого месяца вести два набора документов и искать клиентов двумя разными способами, а сил в первые месяцы обычно хватает на один. ## Самозанятость, ИП или ООО Режим выбирается под два вопроса: сколько вас и кого вы убираете. Если вы одни и убираете квартиры, проще всего самозанятость. Если у вас бригада и вы убираете квартиры и дома, подойдёт ИП на патенте: уборка квартир и частных домов прямо названа в налоговом кодексе. Если вы убираете офисы, остаются ИП или ООО на упрощёнке, потому что для уборки помещений компаний патент не предусмотрен. Лимиты, пороги и ссылки на закон собраны в таблице правил сразу после текста. ИП и ООО регистрируются онлайн через [сервис ФНС](https://service.nalog.ru/gosreg/), подобрать режим помогает [ещё один сервис налоговой](https://www.nalog.gov.ru/rn77/service/mp/). Уведомление о переходе на упрощёнку новый ИП или новая компания подают не позднее 30 календарных дней с постановки на учёт, так требует [статья 346.13 Налогового кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/d4ddf64a8dd3e5ca9a2357aabbf32bcf7abcc5f8/). Коды видов деятельности по [классификатору ОКВЭД 2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/bbcbb2a3fb87c91a51f03fc6f037d4308b0e0ef9/): 81.21.1 для уборки квартир и частных домов, 81.21.9 для прочих зданий и помещений, 81.22 для специализированной чистки печей, каминов и вентиляции. Код 81.29.1 «дезинфекция, дезинсекция, дератизация» можно вписать при регистрации, но права оказывать эти услуги он не даёт: для них нужна лицензия. Людей в клининге оформляют по-разному, и у каждого способа свои налоговые последствия. Здесь мы не советчики. Решите это с бухгалтером до первого найма и под выбранный режим, потому что ошибку в этом месте дороже исправлять, чем предупредить. ## Нужен ли офис и что с Яндекс Картами Для уборки офис не нужен, для Яндекс Карт нужен. Бизнес, у которого нет офиса, куда могут прийти клиенты, Яндекс Бизнес заводит как [онлайн-компанию](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/online-company). Такой профиль не публикуется в Картах, не показывается в их поиске, не попадает в обогащённый ответ и в результаты Поиска. Открыть его можно только по прямой ссылке. Этим клининг отличается от кафе или салона. Совет «заведите карточку до открытия» работает там, где есть дверь с вывеской, а у большинства начинающих клининговых компаний такой двери нет. Адрес квартиры в карточку тоже не поставить: жилые помещения Яндекс [не публикует](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-address), исключения сделаны для ногтевых студий, салонов бровей и ресниц и стилистов, и клининга среди них нет. Если офиса нет, профиль онлайн-компании всё равно стоит завести. В нём есть прайс, фотографии, отзывы и ответы на них, и ссылку на него удобно отправлять клиентам. Рекламу онлайн-компании Яндекс показывает в Поиске и у партнёров, но в Картах её не будет. Людей, которые ищут уборку квартир в своём районе, придётся встречать другим способом: страницей с ценой, объявлением на Авито, рекламой в поиске. Если офис с вывеской появится, профиль переводится в обычный заявкой из кабинета. Яндекс попросит видео, на котором видны фасад с адресной табличкой, вывеска и интерьер, и проверит его в срок до трёх календарных дней. Подавать заявку стоит, когда ремонт закончен и до открытия осталось не больше двух недель: раньше Яндекс карточку [не опубликует](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address), а в этот срок покажет её со статусом «Временно не работает». Что делать с карточкой дальше, разобрано в статье [о продвижении на Яндекс Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/). ## Где взять первых клиентов до первой уборки Эта часть важнее бизнес-плана, и в ней мы можем помочь по делу. Клининг без заказов в первые недели платит за химию, инвентарь и людей из своего кармана. Порядок ниже нужен, чтобы первый заказ пришёл раньше, чем закончатся деньги на старт. 1. **Проверить спрос до вложений.** В Вордстате посмотрите, как в вашем городе ищут «уборка квартир», «генеральная уборка», «уборка после ремонта», «мойка окон». Сравнение покажет, с какого вида уборки начинать прайс. Это бесплатно и занимает вечер. 2. **Прочитать отзывы конкурентов.** Откройте пять-шесть клининговых компаний своего города на Картах и на Авито и выпишите, за что их ругают. Отмены в последний момент, цена на месте выше обещанной, испорченные вещи: то, что повторяется у соседей, станет вашим обещанием на странице. 3. **Назвать цену до звонка.** Цена уборки квартиры складывается из площади, вида уборки и допуслуг, значит, её можно показать сразу. Человек, у которого открыты три вкладки с конкурентами, пишет туда, где сумма уже видна. Как считать и что спрашивать, разобрано на [странице для клининговых компаний](https://starostoff.ru/dlya-kliningovyh-kompaniy/). 4. **Выбрать одну точку контакта.** Для квартир это страница с ценой и записью или объявление на Авито, для офисов страница с коммерческим предложением и порядком осмотра. Второй канал добавляется, когда первый посчитан. 5. **Вести учёт с первого клиента.** Таблицы хватит: откуда пришёл, какая уборка, сколько заплатил, когда может понадобиться следующая. Через три месяца она расскажет о вашем бизнесе больше любого бизнес-плана. 6. **Предложить второй заказ сразу после первого.** Регулярная уборка по графику выравнивает загрузку бригады. Удобнее всего предложить её сразу после приёмки первой уборки, пока впечатление свежее. Бюджет на старт мы не назовём: средних цифр по клинингу у нас нет, а чужие без источника здесь не нужны. Предел того, сколько можно отдать за нового клиента, считается на ваших числах: маржа первой уборки плюс маржа повторных, умноженная на долю тех, кто перешёл на график. Пока регулярных клиентов нет, считайте по одной первой уборке, и всё, что дороже её маржи, окупится только со второго заказа. Обратный расчёт от нужного числа клиентов к заявкам и бюджету делает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/). Если что-то из этого вы решите заказать у нас, цены такие: карточка в Картах от 20 000 ₽, и только при офисе; страница с ценой и записью от 50 000 ₽; бот для записи и подтверждений от 20 000 ₽; ведение рекламы от 40 000 ₽/мес. В первый год, скорее всего, понадобится что-то одно из четырёх. ## Плохая новость про нас Правило блога: в каждом разборе есть место, где автору невыгодно. Здесь их три, и первое главное. **Своих проектов в клининге у нас нет.** Ни одной клининговой компании среди наших клиентов пока не было, и всё, что сказано о нише, мы видим снаружи: по тому, как компании отвечают на вопрос о цене, что о них пишут в отзывах, как устроены их карточки. Законы и правила здесь проверены по первоисточникам. Советы про первых клиентов перенесены из других отраслей: расчёт цены без менеджера, например, мы собирали для B2B-поставок. Совпадает механика, рынок другой. **Карточка на Картах, которую мы продаём, клинингу без офиса не поможет.** Мы бы её такому клинингу не продали и говорим об этом до разговора о деньгах. **Статья написана так, чтобы вы обошлись без нас.** Всё из списка выше делается своими руками: Вордстат, отзывы конкурентов, таблица учёта, одна фраза после приёмки. Мы понадобимся позже, когда станет ясно, какой канал работает, и захочется его усилить. Или не понадобимся вовсе, и это тоже нормальный исход. ## Четыре правила, которые лучше узнать до регистрации Каждое проверено по первоисточнику на 23 сентября 2026 года, ссылка стоит в последней колонке. Налоговые пороги меняются почти каждый год, поэтому перед регистрацией сверьтесь с действующей редакцией. | Правило | Что это значит для клининга | Первоисточник | |---|---|---| | Патент только на уборку квартир и частных домов | Подпункт 26 пункта 2 статьи 346.43 НК называет «услуги по уборке квартир и частных домов». Уборки офисов в перечне нет, регион вправе дополнить свой список. На патенте до 15 наёмных работников, лимит дохода в 2026 году 20 млн рублей, в 2027 году 15 млн, дальше 10 млн | [НК, статья 346.43](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/dfe87d3a71d81daff6243d64c49ef41c5c3302eb/) [ФНС: налоги 2026](https://www.nalog.gov.ru/new2026/) | | Самозанятость без работников и до 2,4 млн рублей в год | Налог 4 % с доходов от людей и 6 % от компаний и ИП. Нанять работника по трудовому договору самозанятый не может, поэтому режим заканчивается там, где появляется бригада | [ФНС: налог на профессиональный доход](https://npd.nalog.ru/) | | НДС на упрощёнке с дохода больше 20 млн рублей | С 2026 года освобождение от НДС на упрощёнке действует, пока доход за год не больше 20 млн рублей, выше платят НДС по ставке 5 или 7 % в зависимости от дохода. При работе с компаниями это меняет, сколько вы получите с договора | [ФНС: налоги 2026, закон 425-ФЗ](https://www.nalog.gov.ru/new2026/) | | Дезинфекция только по лицензии | С 1 марта 2025 года услуги по дезинфекции, дезинсекции и дератизации оказывают только с лицензией Роспотребнадзора. Сама уборка лицензии не требует, но строка «дезинфекция» в прайсе уже означает лицензируемую услугу | [Роспотребнадзор](https://cgon.rospotrebnadzor.ru/biznesu/articles/s-1-marta-2025-goda-okazanie-uslug-po-dezinfektsii-dezinsektsii-i-deratizatsii-tolko-s-litsenziey/) [99-ФЗ, статья 12](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/) | Мы пересказываем нормы со ссылками и не заменяем бухгалтера. Если закон вашего региона добавил в патент уборку помещений или вы совмещаете режимы, ответ может оказаться другим. ## От решения до первого заказа Шесть шагов в том порядке, в каком их выгодно делать. Сроков у шагов нет намеренно: у одного всё займёт две недели, у другого два месяца, и назвать среднее значило бы его выдумать. До вложений **Спрос и соседи** Вордстат по своему городу и отзывы пяти-шести конкурентов на Картах и Авито. На выходе понятно, с какого вида уборки начинать и что обещать клиенту. **От вас:** два вечера Решение **Квартиры или офисы** От этого зависят режим, документы и каналы. Можно оба сразу, но тогда с первого месяца у вас два набора бумаг и два способа искать клиентов. **От вас:** ответ на один вопрос Регистрация **Режим и коды** Самозанятость, патент или упрощёнка, код 81.21.1 или 81.21.9. Если выбрана упрощёнка, уведомление подаётся в течение 30 дней с постановки на учёт. **От вас:** час в сервисе ФНС и разговор с бухгалтером Прайс **Цена по формуле** Площадь, вид уборки, допуслуги и всё, что меняет сумму на месте. Итог, названный до выезда, совпадает с итогом в чеке. **От вас:** список всего, за что вы берёте деньги Точка контакта **Одно место для заявок** Страница с ценой, объявление на Авито или карточка на Картах, если есть офис. Запись и подтверждение накануне уборки. **От вас:** фотографии своих работ, снятые с разрешения клиентов Первый заказ **Приёмка и второй заказ** Список работ по комнатам до выезда, фото после, предложение регулярной уборки сразу после приёмки. **От вас:** фраза, которую бригада говорит перед уходом ## Готовы ли вы принять первый заказ Восемь пунктов на вечер перед запуском. Они не проверяют, выгоден ли ваш клининг: они проверяют, что первый клиент не станет последним из-за мелочи. Отметки сохраняются в вашем браузере. Отмечено 0 из 8 - **Решено, кого убираете** — Квартиры и дома, офисы или оба, и под это выбран налоговый режим - **Регистрация закончена** — Статус самозанятого, ИП или ООО получен, уведомление об упрощёнке подано в срок, если она выбрана - **В прайсе нет дезинфекции без лицензии** — Либо строки нет, либо лицензия Роспотребнадзора уже получена - **Цена считается по формуле** — Площадь, вид уборки, допуслуги. Сумму можно назвать по телефону за минуту, и она совпадёт с чеком - **Есть список работ по комнатам** — Что входит в каждый вид уборки. По нему бригада сдаёт работу, а клиент её принимает - **Заявки приходят в одно место** — И есть человек, который отвечает на них в тот же день - **Подтверждение накануне** — Вечером перед уборкой клиент получает сообщение: время, адрес, что входит, как перенести - **Таблица учёта заведена** — Откуда пришёл клиент, что заказал, сколько заплатил и когда может понадобиться следующая уборка Вердикта у списка нет — Восемь отметок не делают клининг прибыльным. Зато каждая пустая клетка означает конкретное место, где первый заказ может сорваться или остаться единственным, и закрыть её можно до запуска. [ Страница для клининга ](https://starostoff.ru/dlya-kliningovyh-kompaniy/) ## Что клинингу в первый год не нужно Четыре вещи, которые продают начинающим чаще всего, в том числе мы. Каждая станет нужна, когда без неё начнут теряться деньги. До этого момента она только тратит их. 01 ### Мобильное приложение Клиент заказывает уборку раз в сезон или раз в неделю по графику, и для этого ему хватает сообщения. Приложение у нас стоит от 150 000 ₽, и в первый год эти деньги полезнее вложить в людей и инвентарь. Что вместо: запись и подтверждения в мессенджере. 02 ### Сайт на двадцать страниц Для первых заказов хватает одной страницы: цена по формуле, что входит в каждую уборку, как записаться, фото работ. Остальные разделы подождут, пока не станет понятно, о чём спрашивают. Что вместо: одна страница, у нас она стоит от 50 000 ₽, или на первое время объявление и профиль в Яндекс Бизнесе. 03 ### Внедрение CRM Пока заказы помещаются в одну таблицу, таблица справляется. Внедрение CRM у нас стоит от 60 000 ₽ и окупится, когда в таблице начнут теряться клиенты и даты повторных уборок. Что вместо: таблица, где у каждого клиента стоит дата следующей уборки. 04 ### Ведение соцсетей на подряде Человек, которому нужна уборка в субботу, ищет её в поиске или на Авито, ленту он в этот момент не листает. Ведение соцсетей у нас стоит от 35 000 ₽/мес, и в первый год эти деньги лучше отдать рекламе на конкретную услугу. Что вместо: фото до и после в профиле и на странице, снятые с разрешения клиента. Все четыре понадобятся, но позже — Каждый пункт становится нужным в тот момент, когда без него уходят клиенты или деньги. Такие случаи по всем нашим направлениям собраны на отдельной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов В клининге у нас не было ни одного проекта, и эту статью я писал со стороны: как человек, который помогает бизнесу запускаться, но сам квартиры не убирал. Законы и правила здесь проверены по первоисточникам. Всё про первых клиентов перенесено из запусков в других отраслях: сначала спрос, потом одна точка контакта, потом учёт. Если вы откроете клининг и что-то сработает иначе, напишите мне, поправим статью. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — В этот день налоговые пороги, коды и правила сверены с редакциями на consultant.ru, сайтами ФНС и Роспотребнадзора и справкой Яндекс Бизнеса. Пороги меняются почти каждый год: когда изменятся, поправим текст и дату здесь же. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Нашли устаревший порог или ошибку — напишите, поправим и укажем дату правки. Откуда числа **Закон и прайс студии** — Налоговые лимиты и даты взяты из первоисточников, ссылки ниже. Наши цены подставляются из того же прайса, из которого собрана [страница цен](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в статье нет **Средних чеков и бюджета открытия** — Источника под такие числа у нас нет, а своих проектов в клининге нет тоже. Вместо среднего по рынку формула на ваших числах и калькулятор воронки. **Источники** - [Налоговый кодекс, статья 346.43](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/dfe87d3a71d81daff6243d64c49ef41c5c3302eb/): виды деятельности на патенте, лимит работников - [Налоговый кодекс, статья 346.13](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/d4ddf64a8dd3e5ca9a2357aabbf32bcf7abcc5f8/): срок уведомления о переходе на упрощёнку - [ФНС: налоги 2026](https://www.nalog.gov.ru/new2026/): порог НДС на упрощёнке, лимиты патента - [ФНС: налог на профессиональный доход](https://npd.nalog.ru/): ставки, лимит, запрет на работников - [Государственная онлайн-регистрация бизнеса](https://service.nalog.ru/gosreg/) и [выбор режима налогообложения](https://www.nalog.gov.ru/rn77/service/mp/) - [ОКВЭД 2, класс 81](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/bbcbb2a3fb87c91a51f03fc6f037d4308b0e0ef9/): коды уборки и дезинфекции - [Закон о лицензировании, статья 12](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/) и [Роспотребнадзор о лицензии на дезинфекцию](https://cgon.rospotrebnadzor.ru/biznesu/articles/s-1-marta-2025-goda-okazanie-uslug-po-dezinfektsii-dezinsektsii-i-deratizatsii-tolko-s-litsenziey/) - Справка Яндекс Бизнеса: [онлайн-компании](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/online-company), [правила адреса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-address) и [проверка компании перед публикацией](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address) Эта статья из темы «Бизнесу о digital» — Серия «Как открыть» в этой теме держится одной рамки: юридическая часть коротко и со ссылками, а подробно про то, как открыться с клиентами в первые недели. Отрасли разные, и тексты под каждую написаны заново. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Дальше три страницы.** Одна про клининг целиком, одна про первый выход в интернет для любого бизнеса и одна про Карты, если у вас появится офис. [ Страница отрасли — Клинингу: цена до звонка и второй заказ — Пять мест, где клининговая компания теряет заказы, расчёт того, сколько приносит клиент на графике, и четыре случая, когда нам нечего вам предложить. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-kliningovyh-kompaniy/) [ Ситуация — Первый выход в онлайн — Если ни сайта, ни счётчиков, ни текстов пока нет: что собрать самому, за что платить первым и почему один канал лучше пяти, пока первый не посчитан. — Открыть ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) [ Если есть офис — Продвижение на Яндекс Картах — Как Карты выбирают, кого показать выше, что сделать в кабинете Яндекс Бизнеса самому за вечер и когда платить за продвижение рано. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) ## Вопросы, которые остаются после разбора Шесть вопросов об открытии клининга. На пятый мы не отвечаем числом и объясняем почему, шестой задают нам самим. На уборку нет: её нет в перечне лицензируемых видов деятельности [закона о лицензировании](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/). Лицензия нужна на дезинфекцию, дезинсекцию и дератизацию: с 1 марта 2025 года эти услуги оказывают только с лицензией Роспотребнадзора. Если хотите предлагать «уборку с дезинфекцией», сначала выясните, какую услугу вы на самом деле продаёте. Можно, налог с доходов от компаний и ИП составит 6 %. Ограничений два: доход не больше 2,4 млн рублей в год и никаких работников по трудовому договору. Для одного человека это рабочий вариант, для бригады, которая обслуживает офисы, режим не подойдёт. Для работы нет, для Яндекс Карт да. Без офиса, куда приходят клиенты, профиль в Яндекс Бизнесе будет онлайн-компанией и в Картах не появится. Если Карты для вас главный канал, считайте аренду маленького офиса с вывеской расходом на привлечение клиентов и сравнивайте её с рекламой. Зависит от того, кого убираете. Патент применим к уборке квартир и частных домов и доступен только ИП. Если в работе есть офисы, остаётся упрощёнка или совмещение режимов, и тут нужен бухгалтер: правила совмещения мы в статье не пересказываем, чтобы не упростить их до ошибки. Числом не ответим. Средних цифр по клинингу у нас нет, а суммы из статей без источника описывают чужой город, чужой набор техники и чужую аренду. Составьте свой список: химия и инвентарь под ваш вид уборки, оформление людей, аренда, если она нужна, и привлечение первых клиентов. Последнюю строку можно посчитать на [калькуляторе воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) Нет. Среди наших клиентов клининговых компаний пока не было, и на странице для клининга мы пишем об этом так же прямо. Совпадают механики из других отраслей: цена по формуле до звонка, запись с подтверждением, учёт повторных заказов. Если станете первыми, числа до и после покажем только с вашего разрешения. ## Опишите, что открываете, — скажем, с чего начать - Посмотрим спрос на ваш вид уборки в вашем городе - Назовём одну точку контакта, с которой стоит начать, и что сделать без нас - Если платить нам пока рано, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Разбор запуска веду лично Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть магазин автозапчастей: возвраты > Патент не покрывает продажи с сайта, шины пробиваются только с кодом маркировки, возврат «не подошло» съедает маржу. Что решить до первой закупки и как считать ноль. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-magazin-avtozapchastey/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 12 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Как открыть магазин автозапчастей, чтобы возвраты «не подошло» не съели маржу Первый месяц работы. Заказ с сайта: передние колодки на машину покупателя, доставка курьером. Через три дня колодки едут обратно: модель та, а кузов после обновления, и суппорт другой. Доставку в обе стороны оплатил магазин, прибыль с заказа ушла на неё. **Магазин запчастей зарабатывает то, что остаётся после возвратов.** Поэтому до первой закупки решают три вещи: через какой канал продавать, от этого зависит налог; как принимать маркированный товар, иначе касса не пробьёт шины; и кто платит за деталь, которая не подошла. - Патент, маркировка, правила возврата при продаже через сайт: со ссылкой на закон и оператора маркировки - Сколько заказов нужно в месяц, посчитанных уже после возвратов - Нишу мы знаем по работе: каталоги, прайсы поставщиков, обмен с учётом. Раскрытого кейса нет, и это сказано [ Канал и налог ](#az-kanal) [ Проверки до первой закупки ](#az-start) суммы — из нашего прайса — законы сверены 24.09.2026 Самый дорогой канал по возвратам — свой сайт с доставкой: покупатель вправе отказаться от детали надлежащего качества, а если порядок возврата не выдан ему письменно при доставке, срок растягивается до трёх месяцев. ## Короткий ответ Магазин автозапчастей открывают как обычную розницу: ИП или ООО, касса, договоры с поставщиками, помещение или сайт. Отличает нишу одно: деталь, которая не подошла к машине, возвращается физически, и прибыль считается уже после возвратов. Поэтому до первой закупки решаются пять вопросов: 1. **Канал продаж.** Прилавок, свой сайт или маркетплейс. От канала зависят налоговый режим и правила возврата, и менять его на ходу дороже, чем выбрать сразу. 2. **Маркировка.** Шины продаются только с кодом «Честного знака», касса проверяет его при продаже. По остальным товарным группам свой код товара проверяют у оператора маркировки до закупки. 3. **Условия поставщика о возврате.** Кто платит, если деталь не подошла: вы или поставщик. Это строка договора: после первого возврата договариваться поздно. 4. **Порядок возврата для покупателя.** Письменно, при каждой доставке. Без этого срок, в который покупатель вправе отказаться от детали, растягивается с недели до трёх месяцев. 5. **Подбор по машине.** Покупатель знает марку, год и кузов, номер детали знает механик. Как устроить поиск от автомобиля, разобрано на странице [для магазинов автозапчастей](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) Законы пересказаны коротко, у каждого утверждения ссылка на первоисточник, проверенный 24 сентября 2026 года. Налоговый режим и договоры с поставщиками стоит проверить с бухгалтером и юристом: в тексте только то, что от этих решений зависит. ## Прилавок, сайт или маркетплейс: с чего начинать? С того канала, через который к вам придёт первый покупатель, и с налога, который этот канал допускает. Выбор между ними часто делают по вкусу, а он сразу задаёт режим налогообложения. **Патент покрывает только прилавок.** По [статье 346.43 Налогового кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/dfe87d3a71d81daff6243d64c49ef41c5c3302eb/) патент на розничную торговлю применяется в магазине с залом до 150 квадратных метров. Торговля по образцам и каталогам вне стационарной сети, в том числе через компьютерные сети, в понятие розничной торговли для патента не входит. Заказы с сайта и с маркетплейса на патент не ложатся, и для них нужен другой режим. **Самозанятость не подходит вовсе.** [Закон о налоге на профессиональный доход](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/) исключает перепродажу товаров, а магазин запчастей ею и занимается. Отсюда практический порядок. Если первые покупатели придут в точку у дороги или рядом с сервисами, магазин открывают с прилавка, а сайт делают витриной с ассортиментом и телефоном. Если торговать собираетесь в основном с доставкой, режим сразу выбирают под интернет-продажи, и патент в расчёт не берут. Совмещать каналы можно, и говорить об этом с бухгалтером стоит до регистрации. Маркетплейс даёт поток с первого дня и забирает главное, что есть у магазина запчастей: покупателя и его машину. На странице [для магазинов запчастей](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) эту мысль мы развернули подробно; коротко, первая покупка может быть где угодно, а вторая должна случиться у вас. ## Какие автотовары маркируются и что это меняет на кассе? Шины маркируются точно, и на кассе для них действует проверка кода. По разъяснению [оператора маркировки](https://markirovka.ru/community/rezhim-proverok-na-kassakh/samye-populyarnye-voprosy-po-razreshitelnomu-rezhimu), с 1 апреля 2024 года поэтапно вводится режим, при котором касса проверяет код при продаже, и шины в списке этих товаров. Если проверка выдала ошибку, продать товар нельзя. Для магазина это означает три вещи до первой закупки шин: - **Регистрация в системе маркировки.** Продажа маркированного товара без неё — [отдельный состав](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/092877c6f8b19703acd30f4fcfa22579c563e67d/) в КоАП. - **Электронный документооборот с поставщиком.** Коды приходят к вам вместе с электронными документами на поставку. Без приёмки кодов шина на складе для кассы не существует. - **Касса и сканер, которые умеют проверять код.** Спросите продавца кассы именно про проверку кода маркировки на кассе, до покупки оборудования. По маслам и отдельным группам запчастей сроков в тексте нет: первоисточник с перечнем товарных групп на дату проверки нам был недоступен, а даты из вторичных пересказов мы не повторяем. Проверьте код своего товара у оператора «Честного знака» до первой закупки, это займёт полчаса и снимет вопрос целиком. ## Сколько стоит возврат «не подошло» и как его заложить? Столько, сколько стоят доставка в обе стороны, время продавца и место на полке, и часть этой суммы по закону ложится на магазин. В запчастях ошибиться при выборе легко: одна и та же модель машины бывает с разными узлами, и покупатель узнаёт об этом, когда деталь уже у него в руках. Что говорит закон о защите прав потребителей: - **Продажа через сайт с доставкой.** По [статье 26.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/1525b1a2f037db240c8e6a749619f86e53857f13/) покупатель вправе отказаться от товара до передачи и в течение семи дней после. Если порядок и сроки возврата не были выданы ему письменно в момент доставки, срок становится три месяца. Деньги возвращаются за вычетом расходов магазина на доставку возвращённого товара. - **Покупка в магазине.** По [статье 25](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/07e266c138f7d30d498ff235626083e75b770ff3/) товар надлежащего качества, который не подошёл по форме, габаритам или комплектации, можно обменять в течение четырнадцати дней, не считая дня покупки. Исключения задаёт перечень правительства, и относятся ли к нему ваши позиции, проверьте по перечню. Самая дешёвая мера здесь бумажная: памятка о порядке возврата, которая уходит с каждой доставкой и подписывается при получении. Семь дней вместо трёх месяцев решают, вернётся деталь через неделю, пока её ещё можно продать, или через квартал, когда сезон на неё прошёл. Вторая мера в договоре с поставщиком. Спросите до подписания, принимает ли он обратно деталь, которая не подошла, в какой срок и за чей счёт доставка. Если не принимает, каждый такой возврат остаётся на вашей полке, и это стоит заложить в наценку раздела с самыми частыми ошибками подбора. ## Что проверить у поставщика до договора? Три вещи, от которых зависит, сможет ли сайт честно показать наличие и срок. Цена в прайсе вторична: у соседних магазинов часто одни и те же поставщики. - **Прайс в машиночитаемом виде.** Файл или выгрузка по расписанию, которую можно загружать без человека. Прайс картинкой или в переписке означает, что остатки на сайте будут устаревать каждый день. - **Срок поставки по каждой позиции.** Свой склад поставщика, чужой склад или под заказ. На сайте это три разных обещания покупателю, и поставщик должен их различать в прайсе. - **Коды маркировки по электронным документам.** Для шин и других маркированных групп без этого товар нельзя будет продать через кассу. Если прайсов несколько и они приходят в разном виде, их сводят в один каталог автоматически, с правилами наценки и отбора. Такая загрузка стоит у нас от 60 000 ₽, и начинать с неё стоит тогда, когда поставщиков больше одного, а руками обновлять уже не успеваете. ## Сколько заказов нужно, чтобы выйти в ноль? Столько, сколько получится по формуле ниже, и в ней уже учтены возвраты. Стоимость открытия магазина и среднюю наценку по рынку мы не называем: магазин расходников на популярные модели и магазин редких деталей под заказ живут в разных числах. **Сколько заказов в месяц нужно магазину** Посчитайте, во что обходится месяц магазина без единой продажи: аренда, зарплаты, касса и учётная программа, связь. Возьмите среднюю наценку одного заказа в рублях. Из неё вычтите долю возвратов «не подошло», умноженную на стоимость одного возврата: доставка в обе стороны и время продавца. Расходы месяца разделите на то, что осталось. Это и есть число заказов, при котором магазин работает без убытка. Посмотрите, как меняется результат, если возвраты сократить. Каждый возврат, который убирает подбор по номеру кузова в самых проблемных разделах, снижает нужное число заказов без единого нового покупателя. Поэтому доля возвратов с причиной «не подошло» — первое число, которое стоит считать с первого месяца, отдельно от брака. Сайт и реклама в этом расчёте пока маленькая строка. Если есть прилавок, карточка организации в Картах с фотографиями и телефоном стоит у нас от 20 000 ₽, а завести её можно и самим: когда подавать, если помещение ещё в ремонте, разобрано в [статье про автосервис](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/). Магазин с поиском от автомобиля стоит от 50 000 ₽ и нужен, когда основные продажи пойдут с доставкой. ## Плохая новость про нас Их две. **Первая: раскрытого кейса с магазином запчастей у нас нет.** Нишу основатель называет рабочей, каталоги, приём прайсов и обмен с учётом в ней делались, но показать проект с цифрами мы не можем. Ближайшая раскрытая работа из другой ниши: [магазин на Битриксе](https://starostoff.ru/portfolio/), который грузился семь секунд, а стал загружаться за одну. Процентов роста продаж здесь не будет: их нет. **Вторая: половину этой статьи мы за вас не сделаем.** Налоговый режим выбирает бухгалтер, договоры с поставщиками и памятку о возврате пишет юрист, регистрацию в системе маркировки вы проходите сами. Наша часть начинается с каталога: подбор по машине, загрузка прайсов, учёт возвратов по причине. ## Когда открываться: год магазина запчастей У спроса на запчасти две волны и тихая яма между ними, и магазин, открытый в разгар волны, продаёт с неготовым каталогом и неотлаженным возвратом. Дат здесь нет: они сдвигаются с погодой и регионом. Есть порядок, в котором к волнам готовятся. Тихий период **Открыться и собрать то, что потом некогда** Договоры с поставщиками с условием о возврате, регистрация в системе маркировки, касса с проверкой кода, памятка о возврате для доставки. Трафика мало, и каждая ошибка стоит дёшево: её видно на десятке заказов, до того как их станет сотня. **От вас:** договоры, регистрация и один пробный заказ с доставкой самому себе За месяцы до весны **Проверить подбор в подвеске и тормозах** После зимы меняют всё, что не пережило дорог, и здесь легко ошибиться с модификацией. Разделы, где возможна развилка по кузову или двигателю, стоит проверить заранее: попробуйте купить у себя деталь, не зная её номера. **От вас:** вечер на проверку двух-трёх ходовых моделей вашего района Весна и лето **Начать считать возвраты по причине** Первый сезон показывает, какие разделы возвращаются с формулировкой «не подошло». Брак записывают отдельно: он про поставщика, а «не подошло» про подбор. К осени у вас будет список разделов, где подбор надо чинить в первую очередь. **От вас:** графа «причина возврата» в учёте и привычка её заполнять До осенней волны **Шины и аккумуляторы на складе и на кассе** Осенний спрос короткий, и выигрывает наличие. Коды маркировки по шинам должны быть приняты от поставщика заранее, касса проверена на продаже маркированного товара до первого покупателя с зимней резиной. **От вас:** пробная продажа одной шины через кассу за несколько недель до волны Своего календаря у нового магазина нет — Работающий магазин видит волны по прошлогодним продажам. Новому помогает Вордстат: динамика запросов по вашим разделам в вашем регионе показывает, когда спрос растёт и когда падает. Подробнее о сезонах по товарным группам — на странице отрасли. [ Год магазина запчастей ](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) ## Три решения первого месяца, которые кажутся экономией Без имён. Каждое принимают из разумных соображений, и каждое через полгода стоит дороже, чем сэкономило. Рядом с каждым то, что сделать вместо. Как делают **Название в Картах «Автозапчасти недорого на Ленина»** Что вместо **Собственное название, вид деятельности отдельным полем** По [правилам Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-name) в названии нельзя писать «недорого», «скидки», адрес и перечень товаров. Такое название правилам не соответствует, и исправлять его придётся в неделю открытия, когда время нужнее на продажи. Вид деятельности и товары указываются в своих полях, по ним вас и находят. Как делают **Закупить на склад всё, что есть в прайсе поставщика** Что вместо **Своя полка под ходовое, остальное под заказ с честным сроком** Полный склад замораживает деньги, которые в первые месяцы нужнее на аренду и зарплату. На полке держат то, что покупают каждую неделю для машин вашего района, а остальное продают со склада поставщика, прямо называя срок. Покупатель прощает «привезём в четверг», если узнал об этом до оплаты. Как делают **Скидка к открытию для всех, кто пришёл** Что вместо **Записать машину каждого, кто купил** Скидка приводит тех, кто сравнивает цену и уйдёт к следующей скидке. Машина покупателя, записанная в учёт вместе с тем, что уже поменяли, приводит его обратно: вы знаете, что понадобится через сезон, и можете напомнить. Для этого не нужна система, хватает графы в кассовой программе или таблице. **Общее у трёх одно: каждое экономит на том, что видно сразу, и платит тем, что проявится через полгода.** Карточку переписывают в неделю открытия, склад замораживает деньги к первой аренде, а покупатель без записанной машины к вам не возвращается. Все три замены дешевле исходных решений. ## Девять проверок до первой закупки Всё, что после первой партии товара переделывать дороже. Первый пункт решает бухгалтер, второй и третий — договор с поставщиком, остальные шесть вы проверяете сами. Отметки хранятся в этом браузере, список удобно пройти вместе с бухгалтером. Отмечено 0 из 9 - **Канал продаж выбран вместе с налогом** — Прилавок до 150 квадратных метров с патентом, сайт и маркетплейс с другим режимом, или оба сразу. Бухгалтер знает о планах продавать через интернет до регистрации - **Договор с поставщиком говорит о возврате** — Принимает ли поставщик деталь, которая не подошла, в какой срок и кто платит за доставку обратно - **Прайс приходит файлом** — Выгрузка по расписанию, которую можно загрузить на сайт без человека, с отметкой своего склада, чужого склада и заказа - **Регистрация в системе маркировки пройдена** — Если в ассортименте есть шины. По остальным группам код товара проверен у оператора «Честного знака» - **Касса проверяет код маркировки** — Проверено пробной продажей одной маркированной позиции. Слов продавца кассы для этого мало - **Памятка о возврате уходит с каждой доставкой** — Порядок и сроки возврата письменно, с подписью покупателя при получении. Без неё семь дней превращаются в три месяца - **В учёте есть графа «причина возврата»** — Брак и «не подошло» записываются отдельно с первого дня: второе чинится подбором, первое — разговором с поставщиком - **Машина покупателя записывается при продаже** — Марка, год, кузов или номер кузова и что поменяли. Это единственный актив, который не заберёт ни одна площадка - **Название в Картах по правилам** — Собственное название без «недорого», адреса и перечня товаров; вид деятельности выбран отдельным полем Седьмой и восьмой пункты ничего не стоят — Графа в учёте и привычка её заполнять. Через сезон они дают два числа, от которых зависит всё остальное: долю возвратов «не подошло» по разделам и базу машин постоянных покупателей. [ Разобрать каталог с нами ](#cta) ## Что магазину запчастей в первый год не нужно Четыре работы, которые магазину предлагают сразу после открытия, в том числе мы. Каждая окупается, когда у магазина есть база покупателей и данные о возвратах. В первый год их нет, и деньги нужнее на склад и запас. 01 ### Продвижение всего каталога в поиске Продвижение каталога запчастей строится на правилах для сотен тысяч страниц и стоит от 40 000 ₽/мес. Работа долгая, и её отдача приходит через месяцы. В первый год полезнее довести подбор в нескольких ходовых разделах и понять, какие из них вообще продаются в вашем регионе. 02 ### Бот с напоминаниями о замене Напоминание по сроку замены — самый дешёвый способ вернуть покупателя, и бот для него стоит от 20 000 ₽. Но напоминать можно только тем, чья машина и прошлые покупки у вас записаны. Первый год уходит на то, чтобы эту базу собрать, и без неё боту некому писать. 03 ### Сквозная аналитика по каналам Связать заказы, возвраты и рекламные каналы стоит от 45 000 ₽. Это оправдано, когда каналов несколько и реклама идёт в каждый. Пока продажи идут с прилавка и одного сайта, ту же картину даёт таблица: заказы, возвраты по причине и откуда пришёл покупатель. 04 ### Своё мобильное приложение Запчасть покупают несколько раз в год, и ради этого приложение магазина ставят немногие, а разработка под одну платформу стоит от 150 000 ₽. Постоянному покупателю удобнее получать напоминание в мессенджер и заказывать с сайта, который помнит его машину. Все четыре работают на базе, которой ещё нет — Поиск, бот, аналитика и приложение умножают то, что магазин уже знает о покупателях и возвратах. Первый год нужен, чтобы это знание появилось: машины в учёте и причины возвратов по разделам. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Автозапчасти для нас рабочая ниша: каталоги, приём прайсов поставщиков и обмен с учётом мы в ней делали. Раскрытого кейса с цифрами у нас нет, поэтому историй «одного нашего магазина» здесь не будет. Налоги, маркировку и правила возврата я собирал по тексту закона и по разъяснениям оператора маркировки, ссылки стоят у каждого пункта. Если с вашим опытом что-то расходится, расскажите: поправлю и допишу дату. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — В этот день открыты действующие редакции Налогового кодекса, закона о защите прав потребителей и КоАП и страница оператора маркировки. Маркировка расширяется на новые товарные группы, поэтому раздел о ней устаревает быстрее остальных. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Каждое утверждение на его ответственности. Если оператор маркировки или закон поменяли правила, напишите нам: правку внесём и отметим её здесь с датой. Откуда факты **Законы, КоАП, оператор маркировки, справка Яндекс Бизнеса** — Налоговый кодекс, закон о налоге на профессиональный доход, закон о защите прав потребителей и КоАП на КонсультантПлюс, разъяснения на сайте оператора «Честного знака», правила названий в справке Яндекс Бизнеса. Суммы студии — из [нашего прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в тексте нет **Сроков маркировки масел и запчастей, средней наценки, стоимости открытия** — Первоисточник по срокам маркировки этих групп на дату проверки был нам недоступен, а под наценку и стоимость открытия проверяемого источника нет. Вместо них расчёт заказов на ваших числах. Статья из темы «Бизнесу о digital» — Рубрика для владельцев: что решить самому, прежде чем платить подрядчику. Среди статей об открытии бизнеса эта про розницу, где деталь возвращается физически, поэтому в центре канал продаж, условия поставщика и подбор по машине. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **За первым сезоном следует вопрос каталога:** находит ли покупатель деталь без звонка продавцу и возвращается ли за следующей. Продолжение здесь: [ Страница отрасли — Автозапчасти и автотовары — Три способа искать деталь, шесть ступеней воронки с возвратом в конце и семь проверок, найдёт ли покупатель деталь без вашего продавца. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) [ Направление — Интеграции и приём прайсов — Как прайсы и таблицы соответствия поставщиков попадают на сайт без человека и что происходит, когда поставщик прислал файл в другом виде. — Открыть ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ Соседняя статья серии — Как открыть автосервис — Для тех, кто думает о связке «магазин и сервис рядом». Там же подробно, когда подавать карточку в Карты, если помещение ещё в ремонте. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/) ## Что уточняют перед открытием магазина запчастей Патент, маркировка, возвраты, маркетплейс и каталог: пять вопросов о деле и один о нас, с коротким ответом. Можно, если это прилавок в магазине с торговым залом до 150 квадратных метров. По статье 346.43 Налогового кодекса торговля по образцам и каталогам вне стационарной сети, в том числе через интернет, в патентную розницу не входит. Заказы с сайта и с маркетплейса облагаются по другому режиму, и если они в планах, выбирайте режим с бухгалтером до регистрации. Зависит от остального ассортимента. Шины маркируются точно, по другим группам автотоваров сроки вводятся отдельно, и мы их в статье не называем: первоисточник на дату проверки был нам недоступен. Проверьте коды своих товаров у оператора маркировки до первой закупки. Продажа маркированного товара без регистрации в системе — отдельное нарушение по статье 15.12.2 КоАП. При продаже через сайт с доставкой покупатель вправе отказаться от товара в течение семи дней после получения, а если порядок возврата не выдан ему письменно, в течение трёх месяцев. Это статья 26.1 закона о защите прав потребителей. В магазине товар надлежащего качества можно обменять в течение четырнадцати дней, если он не подошёл, кроме позиций из перечня правительства. Товарный вид и документ о покупке при этом должны сохраниться. В первый год не обязательно. Свой сайт нужен ради второй покупки: площадка не отдаёт вам покупателя и его машину, а в запчастях одна машина обслуживается годами. Когда постоянных покупателей становится заметно, им удобнее заказывать там, где помнят их автомобиль. До этого хватает витрины с ассортиментом, адресом и телефоном. С подбора по машине, если продаёте частным владельцам. Номер детали знают механики и оптовики, владелец знает марку, год и кузов. Начинать можно не со всего каталога, а с разделов, где возвратов «не подошло» больше всего. Три способа поиска и где каждый ошибается, разобраны на странице для магазинов автозапчастей. Нет. Налоговый режим, договоры с поставщиками, регистрация в маркировке и памятка о возврате делаются без нас. Наша часть — каталог: подбор по машине, загрузка прайсов поставщиков, учёт возвратов по причине и карточка в Картах. Раскрытого кейса с магазином запчастей у нас нет, и на разборе мы начнём с попытки купить у вас деталь, не зная её номера. ## Назовите машину и деталь — попробуем купить у вас, не зная номера - Пройдём путь владельца машины от поиска до оформления заказа - Посмотрим, различает ли карточка свой склад, чужой и заказ - Если хватает прилавка и карточки в Картах, так и ответим, предлагать сайт не станем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Пробую купить деталь сам и рассказываю, где сорвался Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть онлайн-школу: лицензия и поток > Когда онлайн-школе нужна лицензия, что писать в оферте о возврате, как собрать согласие учеников и почему первый поток продают до записи курса. Со ссылками на закон. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-onlayn-shkolu/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 13 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Как открыть онлайн-школу: сначала продайте первый поток, потом записывайте курс Лето ушло на запись сорока уроков, платформа оплачена на год вперёд. На первый эфир пришло полсотни человек, оплатили четверо, а через неделю один из них пишет: «Не нашёл первый урок, верните деньги». **Онлайн-школу открывает первая продажа.** До записи курса решают, что ученик получит в конце, от этого зависят лицензия и форма бизнеса. Потом пишут оферту, продают первый поток вживую и только по его итогам выбирают, где будут жить уроки. - Лицензия, оферта, данные учеников и реклама: у каждого пункта ссылка на статью закона, сверенную 24 сентября 2026 года - Расчёт, сколько оплат нужно потоку, на ваших числах, без чужих «средних по рынку» - Школ среди наших клиентов не было. Смежный опыт есть, и он назван прямо [ Сразу к вопросу о лицензии ](#os-licenziya) [ Проверки до первого эфира ](#os-start) суммы — из нашего прайса — законы сверены 24.09.2026 - Курс записан целиком, до первого ученика - Платформа оплачена на год по списку функций - Вопрос о лицензии всплывает, когда ученик просит документ Ответ рынка приходит последним - Сначала решено, что ученик получит в конце и кто учит - Первый поток продан со страницы и оплаты, уроки идут вживую - Платформу выбирают по тому, где ученики застряли Каждый шаг проверяется деньгами учеников Порядок справа не быстрее. Он дешевле в тот момент, когда выясняется, что программу надо переделать: живое занятие переписать проще, чем перемонтировать сорок видео. ## Короткий ответ Онлайн-школа начинается с вопроса, что ученик унесёт с собой в конце курса. От ответа зависят лицензия, форма бизнеса и то, сможет ли ученик вернуть часть денег налоговым вычетом. Дальше порядок такой: 1. **Решить, что выдаёте в конце.** Удостоверение о повышении квалификации или диплом о переподготовке выдаёт только организация с лицензией. ИП, который ведёт занятия сам, лицензию не получает, но и таких документов не выдаёт. 2. **Выбрать форму под программу.** Если преподаёте сами, хватит ИП. Если нанимаете преподавателей или продаёте повышение квалификации, нужна лицензия, а для второго ещё и организация. 3. **Написать оферту до первой оплаты.** Порядок возврата за непройденную часть, отдельное согласие на обработку данных, уведомление в Роскомнадзор, электронный чек. 4. **Продать первый поток вживую.** Одна страница, приём оплаты, закрытый чат и занятия в эфире. Записывать курс целиком рано. 5. **Проверить рекламу до оплаты.** Посевы маркируются, блогер с аудиторией больше десяти тысяч должен быть в перечне Роскомнадзора, на заблокированных площадках рекламу размещать нельзя. 6. **Выбрать платформу по итогам потока.** К этому времени видно, на каком уроке ученики застревают и чего им не хватает. Законы пересказаны своими словами, рядом с каждым утверждением ссылка на статью. Где проходит граница лицензии именно в вашем случае, решает юрист по образовательному праву: мы эту границу не проводим и в тексте её не угадываем. ## Нужна ли онлайн-школе лицензия? Нужна, если школа выдаёт документ о квалификации или нанимает преподавателей для образовательных программ. Не нужна индивидуальному предпринимателю, который ведёт занятия сам, и тому, кто продаёт знания вне образовательной программы. Основание одно, [статья 91 закона «Об образовании»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_140174/dda3cee5868d1739eb34ccd9e8a98085fa2c76e2/): лицензию получают организации и предприниматели, кроме ИП, которые учат непосредственно. По [статье 32](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_140174/59d1fbc441d2abfa1c28b8187651e0521699c79e/) ИП вправе вести общеобразовательные программы и программы профессионального обучения. Повышения квалификации и переподготовки в этом списке нет: это [дополнительное профессиональное образование](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_140174/18ecc06c654c0f2e1ffdf7fa3f8c1ef137f01615/), и выдать по нему удостоверение может только организация с лицензией. Третий путь закон называет [просветительской деятельностью](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_140174/b819c620a8c698de35861ad4c9d9696ee0c3ee7a/): распространение знаний и опыта вне рамок образовательных программ. Так бывают устроены короткие практикумы и интенсивы без учебного плана и аттестации, но решает здесь устройство занятий, название курса ничего не меняет. Слова, которые вокруг этой границы путают чаще всего, собраны в словаре ниже. | Как устроена школа | Лицензия | Что можно выдать в конце | Вычет ученику | |---|---|---|---| | ИП ведёт занятия сам | Не нужна | Документ об обучении своего образца по программе без итоговой аттестации | Да, если в ЕГРИП есть сведения об образовательной деятельности | | ИП с нанятыми преподавателями | Нужна | То же, плюс свидетельство о профессии по программам профобучения | Да, при лицензии | | ООО или АНО с повышением квалификации | Нужна | Удостоверение о повышении квалификации, диплом о переподготовке | Да, при лицензии | | Курс вне образовательной программы | Не нужна | Документов об образовании и о квалификации нет | Нет: условие статьи 219 не выполняется | | Самозанятый без статуса ИП | Не получает | Документов об образовании и о квалификации нет | Записи в ЕГРИП нет, а статья 219 требует её или лицензию | Последний столбец стоит прочитать дважды. [Статья 219 Налогового кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/946cbfc58c05e1392615a251973beb32dc79f94e/) даёт вычет за обучение, только если у школы есть лицензия или если ИП учит сам и это записано в реестре предпринимателей. Все социальные вычеты вместе ограничены 150 тысячами рублей в год. Для программы, которую ученик оплачивает из зарплаты, это веский довод, и школа с лицензией может сказать о нём на странице курса. Школа, у которой нет ни лицензии, ни такой записи в реестре, обещать вычет не вправе, и лучше, если ученик узнает это от вас до оплаты. ## ИП, ООО или самозанятость: что выбрать? Форму выбирает программа. Если вы сами ведёте занятия и не собираетесь выдавать удостоверения, хватает ИП с кодом ОКВЭД 85.41 «Образование дополнительное детей и взрослых» из [классификатора](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/814132fea32c1e05278aced91601509a5a89726e/). Если в плане повышение квалификации с удостоверением, это код 85.42, организация и лицензия, и открывать сразу стоит на них. Самозанятость удобна для проверки спроса: несколько учеников, никаких сотрудников. Пределов у неё два. Ученик не получит вычет, а нанять куратора или второго преподавателя по трудовому договору самозанятый не вправе: так записано в [статье 4 закона о налоге на профессиональный доход](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/), там же лимит дохода 2,4 миллиона рублей в год. Если через полгода вы видите школу с кураторами и несколькими программами, начинать с ИП дешевле, чем переоформляться посреди потока. Одна деталь из [той же статьи 32](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_140174/59d1fbc441d2abfa1c28b8187651e0521699c79e/), о которой вспоминают редко: до начала платных занятий ИП обязан сообщить ученику о своей регистрации, образовании и педагогическом стаже. На сайте это одна строка в подвале страницы курса. Налоговый режим, УСН или патент, подбирайте с бухгалтером по своему региону: здесь его не разбираем. ## Почему первый поток продают до записи курса? Потому что первый поток показывает, что в программе лишнее, и переделывать живые занятия дёшево, а смонтированные видео дорого. Записанный заранее курс отвечает на вопросы, которые автор задал себе сам. Ученики задают другие. Минимальный набор для первого потока помещается в один вечер настройки: - **Одна страница.** Кому курс, что человек сможет сделать после него, кто ведёт, сколько длится, сколько стоит, что будет выдано в конце. Последний пункт пишется по таблице выше, без слова «диплом», если права на него нет. - **Приём оплаты с чеком.** Договор эквайринга на вашу форму бизнеса. Оплата через интернет тоже расчёт, и по [закону о кассах](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_42359/d2fc933bc5ec367e9a8713330510af5d9e1a3fe4/) чек уходит покупателю в электронном виде. - **Закрытый чат потока.** Туда приходит ссылка на эфир, туда же ученики пишут вопросы. Каждый вопрос из чата потом становится строкой в программе второго потока. - **Эфиры по расписанию с записью.** Запись эфира после первого потока и есть черновик курса, которого не хватало летом. Что считать в первом потоке, разобрано на странице [для онлайн-школ](https://starostoff.ru/dlya-onlayn-shkol/): сколько записавшихся пришли на эфир, сколько оплативших открыли первое занятие, сколько дошли до конца. Эти три числа нужны для расчёта в конце статьи, и взять их неоткуда, кроме своего потока. ## Что написать в оферте и что сделать с данными учеников? В оферте главное место занимает возврат. По [статье 32 закона о защите прав потребителей](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/758e2cfdf136a621c8f66dcb3372b772c7b5e6e8/) ученик вправе отказаться от курса в любой момент, оплатив школе фактически понесённые расходы. Фраза «деньги не возвращаются» это право не отменяет, и опереться на неё в споре не получится. Честнее заранее описать, как считается возврат: за прошедшие занятия, за открытые материалы, за проверенные задания. Тогда просьба о возврате превращается в расчёт по понятному правилу вместо переписки на неделю. Каждую такую просьбу стоит записывать с причиной: через два потока по ним видно, где программа теряет людей. Вторая часть оферты касается данных. Имя, телефон, почта и прогресс ученика — персональные данные, и школа по ним оператор. Что из этого следует на практике: - **Согласие отдельным документом.** По [статье 9 закона о персональных данных](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/6c94959bc017ac80140621762d2ac59f6006b08c/) оно оформляется отдельно от иных документов, которые человек подписывает. Галочка «согласен с офертой и обработкой данных» одной строкой этому не соответствует. - **Уведомление в Роскомнадзор до начала обработки.** Так требует [статья 22](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/d996966e22e1320c9de1ab82d9f6be12c3d9d765/). Исключения узкие, и школа с формой на сайте и базой в сервисах под них обычно не попадает. - **Список сервисов, где лежат данные.** Платформа, рассылка, чат, таблица куратора. Он нужен и для уведомления, и для дня, когда вы решите сменить платформу и захотите забрать базу с собой. ## Где найти первых учеников и что запрещено в рекламе? Первых учеников приводят те, кто уже читает автора: его канал, рассылка, прошлые клиенты, коллеги. Для первого потока этого обычно хватает, и покупать рекламу до того, как продан хотя бы один поток, рано: неизвестно, что именно в предложении цепляет. Когда до рекламы дошло, три правила касаются школ чаще других: - **Маркировка.** Интернет-реклама, включая пост у блогера, маркируется по [статье 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) закона о рекламе. Как это устроено по шагам, разобрано в [статье о маркировке](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) - **Блогер из перечня.** Если у страницы блогера больше десяти тысяч подписчиков, а в [перечне Роскомнадзора](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61798/a3cba9a7c2ac9aa487df2d4172734dd5139376f5/) её нет, размещать там рекламу [нельзя](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) (часть 10.6 статьи 5). Проверьте это до оплаты посева. - **Площадки с ограниченным доступом.** Там же, в части 10.7, запрещена реклама на ресурсах, доступ к которым в России ограничен. Аудитория, собранная там за прошлые годы, для рекламы школы закрыта. Есть и четвёртое правило, для тех, кто ещё ждёт лицензию. Если программа её требует, рекламировать курс до получения нельзя вовсе: это [пункт 7 статьи 7](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/3bfc26317bd01efad6f67aadf9981b248a57ef4b/) закона о рекламе. А обещание на странице должно совпадать с тем, что школа вправе выдать: «диплом», «удостоверение», «трудоустройство» ученик проверяет первыми, и расхождение всплывает, когда он просит документ. ## Когда покупать платформу и что проверить до оплаты? После первого потока, когда видно, чего не хватает ученикам. Платформу обычно выбирают по списку функций, а ломается школа на двух местах, о которых список молчит: между оплатой и первым уроком и в выгрузке базы. Три проверки на пробном доступе, до оплаты тарифа: - **Путь от оплаты до первого урока.** Оплатите сами и засеките, сколько шагов до первого видео: письмо с логином, придумать пароль, найти курс. Каждый шаг на этом пути кто-то из учеников не пройдёт. - **Выгрузка учеников.** Найдите в кабинете, как выгрузить список с оплатами и прогрессом, и сделайте это сами. Если для выгрузки нужно писать в поддержку, база фактически не ваша. - **Оплата на ваш счёт.** Эквайринг оформлен на вашу форму бизнеса, и деньги приходят на ваш счёт напрямую, без транзита через платформу. От этого зависит, кто выдаёт чек и кто отвечает перед учеником. Если к платформе нужен бот с напоминаниями о занятиях или связка с оплатой, это отдельные работы со своими ценами на странице [для онлайн-школ](https://starostoff.ru/dlya-onlayn-shkol/). Для первого потока они не нужны. ## Сколько оплат нужно, чтобы поток окупился? Столько, сколько получится по формуле ниже на ваших расходах. Сколько стоит открыть онлайн-школу, эта статья не скажет: разброс между автором с телефоном и школой с кураторами больше, чем между любыми двумя нишами, а проверяемого источника под «среднюю сумму» нет. **Сколько оплат нужно одному потоку** Сложите расходы, которые поток несёт при любом числе учеников: реклама, платформа за месяцы потока, куратор, монтаж. Из цены курса вычтите то, что уходит с каждой оплаты: комиссию эквайринга, налог, долю возвратов по вашему правилу из оферты. Первую сумму разделите на вторую. Получится число оплат, при котором поток работает в ноль. Дальше число идёт в обратную сторону по вашей же воронке. Если на прошлом эфире оплатил каждый десятый пришедший, а пришла половина записавшихся, то на каждую нужную оплату приходится двадцать записей. Доли здесь условные и взяты для арифметики; свои вы получите только после первого потока, и именно поэтому его продают до рекламы. Тот же счёт от оплат назад к рекламному бюджету делает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) На digital в первом потоке уходит немного. Страница курса с формой оплаты стоит у нас от 50 000 ₽, и собрать её можно и самим на конструкторе. Бот, который напоминает об эфире и присылает ссылку на первый урок, стоит от 20 000 ₽. Обе вещи окупаются тогда, когда поток уже продан хотя бы раз. ## Плохая новость про нас Их две. **Первая: онлайн-школ среди наших клиентов не было.** Ближе всего две работы из других ниш. [Клуб на 140 человек](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/), где продажа, оплата и выдача доступа идут через бота без менеджера: механика продажи потока та же, но у клуба нет финиша и отстающих. И портал обучения персонала на Битрикс24, где мы чинили скорость и выдачу паролей: там совпадает учебная платформа, а продажи курсов не было вовсе. **Вторая: главное в этой статье делается без нас.** Решение о лицензии принимает юрист, оферту пишет он же, программу знаете только вы. Первый поток продаётся со страницы на конструкторе и из чата. Мы полезны позже, когда поток продан и видно, где ученики теряются между эфиром, оплатой и первым уроком. ## Шесть слов, на которых держится вопрос о лицензии Их путают в рекламе курсов, в офертах и в переписке с учениками. Определения взяты из закона «Об образовании» и закона о персональных данных и пересказаны короче, чем там. Когда слово стоит на вашей странице, ученик вправе понять его буквально. Образовательная программа **Объём, содержание и результаты, оформленные учебным планом** — По пункту 9 статьи 2 это учебный план, график, рабочие программы и оценочные материалы. Образовательной деятельностью закон называет именно реализацию таких программ. Лицензия привязана к ним, поэтому первый вопрос юриста будет не «что вы преподаёте», а «по какой программе». Просветительская деятельность **Распространение знаний и опыта вне образовательных программ** — Определение стоит в пункте 35 статьи 2 закона. Лицензия на неё не выдаётся, но и документов об образовании по ней нет. Короткий практикум автора без учебного плана часто устроен именно так. Документ о квалификации **Удостоверение, диплом о переподготовке, свидетельство о профессии** — Первые два выдают по программам дополнительного профессионального образования, третье по программам профобучения. Все три требуют лицензии и итоговой аттестации. Документ об обучении **Документ своего образца по программе без итоговой аттестации** — Его вправе выдавать организации и предприниматели, ведущие образовательную деятельность, по части 15 статьи 60. Квалификации он не присваивает, и назвать его дипломом на странице курса значит пообещать больше, чем он даёт. ИП «непосредственно» **Предприниматель, который ведёт все занятия сам** — Такой ИП лицензию не получает. Как только появляется нанятый преподаватель, предприниматель учит уже «с привлечением педагогических работников», и лицензия нужна. Оператор персональных данных **Тот, кто решает, зачем и как обрабатывать данные людей** — Для учеников оператор — сама школа. Платформа и сервис рассылок хранят данные по её поручению. Уведомление в Роскомнадзор и согласие учеников остаются её обязанностью, даже если данные физически лежат у подрядчика. ## Четыре обещания первого потока, которые школа оплачивает годами Без имён. Каждое из четырёх звучит щедро в день запуска и никак не касается закона, поэтому его никто не проверяет. Счёт за него приходит через год, когда школа растёт, а обещание приходится держать. 01 **«Доступ к урокам навсегда»** Платформа оплачивается помесячно, а ученики первого потока через три года всё ещё числятся в ней. Переезд на другую платформу превращается в перенос сотен аккаунтов, которые никто не открывал с прошлой осени, и в объяснения с каждым, кто вдруг вернулся Срок доступа написан в оферте числом месяцев, а продление после него продаётся отдельно или входит в следующую программу 02 **«Отвечу каждому лично»** На первом потоке это правда и это продаёт. На третьем у автора сотня непрочитанных в личных сообщениях, ответы уходят через два дня, и ученики, которые застряли на третьем занятии, тихо перестают заниматься С первого потока вопросы идут в общий чат по занятиям, а в оферте написано, где и в какие часы на них отвечают 03 **Рассрочка через банк без сверки с офертой** Ученик оформил рассрочку, через месяц передумал. В оферте школы одно правило возврата, в договоре с банком-партнёром другое, и разбираться, кто кому и сколько должен, приходится вручную в каждом случае Перед подключением рассрочки её условия возврата кладут рядом с офертой и приводят к одному порядку 04 **Цена первого потока без пометки «первый»** Первый поток продали дёшево, чтобы собрать учеников и отзывы. На втором цену подняли, и первые ученики, которые рекомендуют курс знакомым, называют им старую сумму. Разговор о новой цене начинается с оправданий Первый поток прямо назван пилотным: с ценой пилота, программой, которая дорабатывается на ходу, и честным объяснением, почему дальше будет дороже **Общее у четырёх одно: они написаны для первого потока, а жить им в пятом.** Проверить своё предложение можно одним вопросом: смогу ли я выполнить это обещание, когда учеников будет вдесятеро больше, а я буду в отпуске. Всё, на что ответ «нет», стоит переписать до первой оплаты. ## Десять проверок до первого эфира Всё, что дешевле сделать до первой оплаты, чем после. Половину пунктов закрывает юрист за одну встречу, вторую половину вы проверяете сами своей картой и своим телефоном. Отметки хранятся в этом браузере, к списку можно вернуться перед вторым потоком. Отмечено 0 из 10 - **Решено, что ученик получит в конце** — И это сходится с формой бизнеса по таблице из статьи: документ об обучении, удостоверение о повышении квалификации или никакого документа. На странице курса стоит ровно это слово - **Форма бизнеса зарегистрирована под программу** — ИП с кодом 85.41, если учите сами, или организация с лицензией, если нужны удостоверения. У ИП в реестре есть сведения об образовательной деятельности: от них зависит вычет ученика - **В оферте правило возврата с расчётом** — За прошедшие занятия, открытые материалы и проверенные задания. Без строки «деньги не возвращаются», которая право ученика всё равно не отменяет - **Срок доступа к урокам записан числом** — Сколько месяцев после финиша открыты материалы и что будет потом. «Навсегда» не пишем - **Согласие на обработку данных отдельной галочкой** — Отдельный текст и отдельная отметка в форме записи и в боте, не внутри согласия с офертой - **Уведомление в Роскомнадзор отправлено** — До того, как первая форма на сайте начала собирать телефоны. Рядом записан список сервисов, где лежат данные учеников - **Деньги приходят на ваш счёт с чеком** — Эквайринг оформлен на вашу форму бизнеса, электронный чек уходит покупателю после оплаты. Проверено своей картой - **Первое занятие открывается по ссылке после оплаты** — Без письма с логином и без придуманного пароля. Проверено с телефона человеком, который видит курс впервые - **Сведения о себе стоят на странице курса** — Для ИП это требование статьи 32: регистрация, образование и педагогический стаж до начала платных занятий - **Посев у блогера проверен до оплаты** — Страница есть в перечне Роскомнадзора, если подписчиков больше десяти тысяч; договорились, кто маркирует пост и подаёт сведения Незакрытый пункт не повод переносить эфир — Он повод задать вопрос юристу или платформе на этой неделе. Восьмой пункт стоит проверить даже тем, у кого закрыты остальные девять: на пути от оплаты до первого занятия школа теряет уже заплативших. [ Пройти путь ученика вместе с нами ](#cta) ## Что онлайн-школе в первый год не нужно Четыре покупки, которые новой школе предлагают первыми, в том числе мы. Каждая станет полезной, когда потоков будет несколько, а в первый год отвечает на вопрос, которого ещё нет: как управлять школой, которая пока не продала ни одного курса дважды. 01 ### Своё мобильное приложение Ученик короткого курса не станет ставить приложение ради шести занятий, а разработка под одну платформу стоит от 150 000 ₽. Уроки открываются в браузере, напоминания приходят в мессенджер. К разговору о приложении стоит вернуться, когда у школы появятся ученики, которые занимаются каждый день и годами. 02 ### Платформа на год вперёд до первого потока Годовой тариф выглядит выгоднее помесячного ровно до того дня, когда первый поток покажет, что нужна другая платформа: с оплатой на ваш счёт, с выгрузкой учеников, с первым уроком без пароля. Первый поток спокойно проходит в чате и эфирах, а тариф выбирается по его итогам. 03 ### Сквозная аналитика в первом потоке Связать рекламу, оплаты и прогресс учеников в одном отчёте стоит от 45 000 ₽, и это оправдано, когда рекламный бюджет идёт в несколько каналов сразу. Пока в потоке несколько десятков человек и один источник, те же три числа считаются в таблице за вечер: сколько пришли на эфир, сколько оплатили, сколько начали учиться. 04 ### Кабинет ученика внутри мессенджера Кабинет с уроками и прогрессом прямо в Telegram стоит от 50 000 ₽. Он дополняет платформу и не заменяет её, и нужен школе, у которой ученики теряются между письмами и паролями. Если вы ещё не знаете, где теряются ваши, кабинет решит задачу, которой может не оказаться. Все четыре окупаются на объёме — Приложение, годовой тариф, отчёт и кабинет экономят время, когда учеников много и потоки идут один за другим. В первый год важнее другое: продать программу второй раз и понять, почему её купили в первый. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Онлайн-школ среди наших клиентов не было. Я собирал клуб, где оплата и доступ идут через бота, и чинил портал, на котором компания учит сотрудников, поэтому знаю, как ломается путь от оплаты до первого занятия. Закон об образовании я знаю только по его тексту, споров с Рособрнадзором у нас не было, поэтому ссылка стоит у каждого утверждения: проверяйте по ней. Если найдёте ошибку, пишите мне напрямую: поправлю текст и отмечу дату. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — Все нормы, на которые ссылается статья, сверены в этот день с текстом действующих редакций. Закон «Об образовании» правится несколько раз в год, поэтому таблицу о лицензии читайте с поправкой на дату. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Ручается за каждую строку. Норма об образовании или о данных учеников изменилась? Напишите, мы обновим статью и оставим здесь запись о правке. Откуда факты **Законы и кодексы в действующей редакции** — Закон «Об образовании», Налоговый кодекс, закон о защите прав потребителей, закон о персональных данных, закон о рекламе, закон об информации, закон о кассах, закон о налоге на профессиональный доход и классификатор ОКВЭД на КонсультантПлюс. Суммы студии — из [нашего прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в тексте нет **Сколько стоит открыть школу и какая бывает доходимость** — Проверяемого источника под такие числа нет, а цифра чужой школы описывает чужую аудиторию. Вместо неё расчёт оплат на ваших расходах и три числа, которые даст ваш первый поток. Статья из темы «Бизнесу о digital» — Здесь собраны разборы для владельца: решения, которые принимают до найма подрядчика и которые потом дороже переделывать. Серия «Как открыть» идёт по отраслям. Онлайн-школа в ней единственная без помещения и вывески, её узлы — лицензия, оферта и дорога ученика от оплаты к первому занятию. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Когда первый поток продан, начинается другая задача:** понять, где ученики отваливаются между эфиром, оплатой и финишем. Об этом страница отрасли, рядом кейс с похожей механикой и статья о маркировке посевов. [ Страница отрасли — Онлайн-школы — Два разрыва, которых не видно в отчёте о продажах: между записью и эфиром и между оплатой и первым уроком. Шесть знаменателей одного запуска и какой из них честный. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-onlayn-shkol/) [ Кейс из другой отрасли — Клуб на 140 человек — Воронка в боте, оплата и выдача доступа без менеджера. Совпадает механика продажи потока. Финиша и отстающих в клубе нет, поэтому переносить оттуда можно только продажу. — Читать ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) [ Статья блога — Маркировка рекламы в 2026 — Для школы, которая покупает посевы у блогеров: кто получает токен, кто подаёт сведения о показах и где маркировка ломается у тех, кто её вроде бы сделал. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Что спрашивают авторы курсов перед запуском Шесть вопросов, которые задают до первого потока: о лицензии, документах, самозанятости, сайте и возвратах. Шестой про нас. Можно в двух случаях. Первый: вы ИП и ведёте все занятия сами, статья 91 закона «Об образовании» таких предпринимателей из числа соискателей лицензии исключает. Второй: вы продаёте знания вне образовательной программы, то есть ведёте просветительскую деятельность. В обоих случаях удостоверений о повышении квалификации вы не выдаёте. Как только нанят преподаватель или в плане появилось удостоверение, лицензия нужна. Бумагу о том, что человек прошёл курс, выдать можно, но это не документ об образовании и не документ о квалификации. ИП, который учит сам, вправе выдавать документ об обучении своего образца по программе без итоговой аттестации, это часть 15 статьи 60. Квалификации такой документ не присваивает. Проблемы начинаются, когда на странице курса он назван дипломом или удостоверением и ученик понимает это буквально. Для проверки спроса да: вы учите сами, ученики платят вам напрямую, чек формируется в приложении налоговой. Ограничений три. Ученик не получит налоговый вычет, потому что записи в реестре предпринимателей нет. Нанять куратора по трудовому договору самозанятый не вправе. Доход ограничен 2,4 миллиона рублей в год. Если школа растёт, переход на ИП лучше сделать между потоками. Для первого потока хватает одной страницы курса: на конструкторе платформы или отдельной. Свой сайт нужен, когда программ несколько и человек выбирает между ними, или когда школа ведёт рекламу и хочет видеть, какая кампания привела оплату. Страница под один курс стоит у нас от 50 000 ₽, но первый поток можно продать и без неё. Посчитать возврат по правилу из оферты и ответить быстро. По статье 32 закона о защите прав потребителей ученик вправе отказаться от курса в любой момент, оплатив школе фактически понесённые расходы, поэтому оспаривать само право на возврат бессмысленно. Спорить имеет смысл только о сумме, и для этого правило расчёта нужно записать до первой оплаты. Причину каждой просьбы записывайте: через два потока по ним видно, на каком занятии программа теряет людей. Нет. Лицензию, оферту и программу мы не делаем, школ среди наших клиентов не было. Наша часть узкая и начинается после первого потока: страница курса, бот, который напоминает об эфире и открывает первое занятие сразу после оплаты, связка платформы с оплатой. Первый поток по этой статье вы продадите без нас. ## Пришлите страницу курса — пройдём путь ученика до первого занятия - Посмотрим, совпадает ли обещание на странице с тем, что вы вправе выдать в конце - Оплатим пробный доступ, если он есть, и посчитаем шаги от оплаты до первого урока - Если первому потоку автоматизация не нужна, так и напишем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Смотрю запуски сам, разбор ничего не стоит Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть салон красоты: порядок и документы > Открываем салон, который записан ещё до открытия: мастера и их клиентки, помещение по СанПиН, документы по первоисточникам и карточка в Картах за две недели. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-salon-krasoty/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 14 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как открыть салон красоты, который записан ещё до открытия Ремонт закончен, у стойки новый администратор, а журнал на первую неделю пуст, и три мастера, нанятые по объявлению, листают телефоны. Так открывается салон, начатый с помещения. **Коротко:** начинать надо с мастеров и их клиенток, потом проверять спрос, и только потом подписывать аренду, делать ремонт и подавать бумаги. Реклама на старте покупает лишь разницу между часами, которые мастера заполнят своей базой, и часами, которые покрывают аренду. Салонов среди наших проектов нет, поэтому здесь механика и первоисточники, без историй «из практики». - Документы по первоисточникам: новый порядок уведомлений с сентября 2025 и новые санитарные правила, которые действуют с 1 сентября 2026 - Формула стартового бюджета на ваших числах: сколько часов должна продать реклама - Десять проверок, которые стоит пройти до подписания аренды [ Сразу к чек-листу аренды ](#so-lease) [ Посчитать стартовый бюджет ](#byudzhet) салонов у нас не было — законы сверены 23 сентября 2026 Пропорции на схеме условные. Свои числа подставляются в формулу в разделе о бюджете: постоянные расходы, доход салона с часа и часы, которые мастера реально переносят со старого места. Чем больше заполнено своими клиентками, тем меньше денег уходит на привлечение в первые месяцы. ## Короткий ответ Салон красоты открывают в семь шагов, и порядок в них важнее, чем кажется. Сначала мастера и спрос, потом помещение, потом бумаги и запись. Ремонт, с которого начинают почти все, стоит в этом списке третьим. 1. **Решить, как вы работаете с мастерами:** в штате, за процент или в аренду кресла. От этого зависит, чьи клиентки, какой налог и кто платит за привлечение. 2. **Проверить спрос до аренды:** соседи в Картах в пешей доступности, их рейтинг, цены и часы работы, и что вообще ищут в вашем городе по процедурам. 3. **Выбрать помещение под санитарные правила:** вода и канализация к рабочим местам, отдельные кабинеты под разные услуги, место для стерилизации инструментов. 4. **Зарегистрировать ИП или ООО и выбрать налог:** упрощёнка или патент для салона, самозанятость для мастеров, с ограничением, о котором ниже. 5. **Подать уведомление о начале работы** через Госуслуги до первой клиентки и оформить сотрудникам медосмотры. Лицензия нужна только медицинской косметологии. 6. **Завести журнал онлайн-записи и открыть запись раньше дверей**, чтобы клиентки мастеров записались на новый адрес заранее. 7. **Опубликовать карточку в Яндекс Картах** не раньше чем за две недели до открытия и провести мягкое открытие для своих. Главная мысль статьи умещается в строку: **салон открывается часами, которые мастера приносят вместе со своими клиентками.** Реклама нужна только на разницу между этими часами и теми, что покрывают аренду. Если разницы нет, стартовый маркетинг сводится к карточке, открытой записи и быстрым ответам на сообщения. ## С чего начинать: с помещения или с мастеров? С мастеров. Помещение находится за месяц, а мастер со своей клиентской базой даёт салону единственный спрос, который существует в день открытия. Клиентка записывается к Ане, а не «в салон на Садовой», и идёт туда, где работает Аня. Поэтому первый вопрос каждому мастеру звучит так: сколько часов в неделю вы сейчас заполняете своими клиентками и сколько из них готовы переехать с вами. Стаж и сертификаты важны, только пустое кресло они не заполнят. Ответ в часах потом встанет в формулу бюджета. Второе решение касается модели работы. Таблица трёх моделей, где видно, чья в каждой база, стоит на нашей [странице для салонов](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/). Для открытия из неё вытекают три следствия. - **Мастера в штате.** Клиентки записываются через администратора и скорее принадлежат салону. Зато и зарплата, и привлечение с первого дня лежат на вас. - **Мастера за процент.** Они приносят базу, но она остаётся спорной. Условие, на котором держится процент, стоит записать в договор до открытия: вся запись идёт через журнал салона, без исключений для «своих». - **Аренда кресла.** Салон продаёт место, свет, адрес и общую запись. Клиентки остаются у мастеров, и это честно, а ваша задача сводится к тому, чтобы мастерам было выгодно вести их к вам. Две юридические детали всплывают именно на старте. Первая про самозанятость. Мастер на налоге на профессиональный доход не может нанимать работников по трудовому договору, а его доход ограничен 2,4 млн рублей в год, пишет [ФНС](https://npd.nalog.ru/). Главное здесь другое: доходы по договору с работодателем или с тем, кто был им меньше двух лет назад, под этот налог не попадают ([п. 8 ч. 2 ст. 6 закона № 422-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/27164c06aa904117df15dede95fb55764e9054e7/)). Перевести своих сотрудников в самозанятые и продолжить работать с ними как раньше не получится. Вторая деталь про Карты. Справка Яндекс Бизнеса не допускает к публикации личные профили специалистов, если они работают в компании, у которой профиль уже есть ([правила вида деятельности](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric)). Мастер-арендатор не сможет завести отдельную карточку на ваш адрес. Договоритесь заранее, что его клиентки находят его через карточку салона и общую запись, иначе при первом же споре он уйдёт туда, где его видно. ## Как проверить спрос до того, как подписать аренду По Картам и по улице, за один вечер и бесплатно. Число салонов вокруг говорит мало. Важно, чего рядом нет: процедуры, удобных часов, нужного ценового уровня. Откройте Яндекс Карты на выбранном адресе и поищите по процедурам, которые собираетесь делать: «маникюр», «окрашивание», «мужская стрижка», «брови». По каждому соседу в пешей доступности выпишите рейтинг, число отзывов, есть ли цены в прайсе, до которого часа он работает и открыта ли онлайн-запись. Двадцать минут дают таблицу, по которой видно, куда вы встаёте: рядом с соседом, у которого три сотни отзывов, или в пустое место. Пустое место бывает трёх видов. Процедура, которую рядом не делает никто или делают там, где на отзывы не отвечают. Время: все соседи закрываются в восемь, а район возвращается с работы к девяти. Цена: вокруг только дорого или только дёшево. Любое из трёх оправдывает аренду. Если рядом всё занято и на отзывы там отвечают по делу, аренда превращается в ставку на то, что вы окажетесь лучше. [Вордстат](https://yandex.ru/support2/wordstat/ru/) поможет выбрать специализацию, адрес он не выберет: запросы в нём видны по регионам, до уровня квартала их не разложить. И самое простое: придите на улицу в восемь утра и в восемь вечера. Сколько людей проходит мимо входа и в какую сторону они идут, не покажет ни один сервис. ## Какое помещение подойдёт по санитарным правилам То, где к рабочим местам можно подвести воду и канализацию и хватает места на отдельные кабинеты под разные услуги. С 1 сентября 2026 года требования к салонам стоят в пункте 99 новых санитарных правил [СП 2.1.4284-26](http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202606020088), и половина из них решается до ремонта, а после него стоит перестройки. Что проверить ещё до подписания договора: - **Вода и канализация.** Салон подключается к централизованным системам, автономные допустимы, только если в населённом пункте централизованных нет (подп. 1). В педикюрном кабинете нужна раковина с горячей и холодной водой. - **Отдельные кабинеты.** Разные услуги размещаются в отдельных помещениях. Маникюр и педикюр можно поставить в зале парикмахерской, если место педикюра отгорожено перегородкой не ниже 1,8 метра, а в косметическом кабинете рабочие места разделяются такими же перегородками (подп. 4). - **Место для стерилизации.** Нужно помещение или отдельное место для дезинфекции и стерилизации инструментов, с раковиной и горячей водой (подп. 20). Записи о стерилизации ведутся в бумажном или электронном журнале (подп. 21). - **Инструменты.** На одно рабочее место положено не меньше трёх наборов (подп. 28). Это строка сметы на оборудование, которую часто забывают умножить на число кресел. Есть дата, которую легко пропустить: прежние правила СП 2.1.3678-20 утратили силу с 1 сентября 2026 года, новые действуют до 1 сентября 2032 года ([КонсультантПлюс](https://www.consultant.ru/law/hotdocs/94328.html)). Требования к салонам мы сверили по официальной публикации: вода, кабинеты, стерилизация и наборы инструментов перешли в новый текст без изменений. Кто ссылается на старый номер, давно не открывал сам документ. ## Какие документы нужны, а какие вам продадут зря Разрешений на парикмахерскую, маникюр и немедицинский уход не выдают: порядок уведомительный. Вы регистрируете бизнес, выбираете налог, сообщаете о начале работы и оформляете сотрудникам медосмотры, а лицензия появляется только там, где начинается медицина. | Что | Когда | На что опереться | |---|---|---| | Регистрация ИП или ООО | До договора аренды, чтобы подписывать его уже от имени бизнеса | Онлайн-регистрация на [сервисе ФНС](https://service.nalog.ru/gosreg/) | | Налоговый режим салона | Вместе с регистрацией | Упрощёнка освобождает от НДС, пока доход за прошлый год не выше 20 млн рублей ([ФНС об УСН](https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/usn/)). Патент доступен для «парикмахерских и косметических услуг», до 15 работников, с лимитом дохода 20 млн рублей в 2026 году и 15 млн в 2027-м ([ФНС о патенте](https://www.nalog.gov.ru/rn77/taxation/taxes/patent/)) | | Мастера на самозанятости | До первого договора с мастером | Ставка 4 % с доходов от людей и 6 % от компаний и ИП, лимит 2,4 млн рублей в год ([npd.nalog.ru](https://npd.nalog.ru/)); ловушка с бывшими сотрудниками описана выше | | Уведомление о начале деятельности | До первой клиентки, по каждому адресу | Подаётся через Госуслуги по [постановлению № 725](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_506214/); «услуги парикмахерских и услуги салонов красоты прочие» стоят в перечне бытовых услуг | | Медосмотры и медицинские книжки | До выхода сотрудника на работу | Предварительные и периодические осмотры, гигиеническая подготовка, личная медкнижка, перечисляет [центр Роспотребнадзора](https://cgon.rospotrebnadzor.ru/biznesu/articles/kak-otkryt-salon-krasoty/) | | Медицинская лицензия | Только если в планах медицинская косметология | Работа «косметология» входит в перечень медицинских работ [постановления № 852](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_385633/05b53ab8b8003b02ed994dbc0a7902b962eeab5a/) | | Согласие на фото работ | До съёмки, если человека можно узнать | [Статья 152.1 Гражданского кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/14c6c3902cffa17ab26d330b2fd4fae28e5cd059/) | За работу без уведомления [статья 19.7.5-1 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/df14c21b001f0846973868efa2fa82972393f02d/) назначает штраф от семи до двенадцати тысяч рублей должностным лицам и от 24 до 48 тысяч рублей организациям. Индивидуальный предприниматель по общему правилу отвечает как должностное лицо ([примечание к статье 2.4](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/de33c73dc4e364406642dc44f280f59154201a2e/)). Граница с медициной проходит по процедурам. Центр Роспотребнадзора прямо называет то, что салон не может делать без медицинской лицензии: мезотерапию, контурную пластику, ботулотоксин, химические пилинги, аппаратную косметологию. Если что-то из этого в планах, перед вами другой бизнес, со своими требованиями к помещению и к врачам. Как устроено медицинское лицензирование, подробнее в [статье об открытии стоматологии](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/) Теперь о том, что предлагают оформить зря. В выдаче до сих пор пишут про обязательное «санитарное заключение» и «разрешение администрации» для салона. В перечне этапов, который публикует центр Роспотребнадзора, их нет, а сам порядок называется уведомительным. Если посредник берётся «получить разрешение СЭС на маникюр», спросите, по какому документу. Сама статья Роспотребнадзора, к слову, отстала: она ссылается на постановление № 584, утратившее силу с 1 сентября 2025 года. ## Как сделать, чтобы в первый день кто-то пришёл Открыть запись раньше дверей. Клиентки мастеров записываются в журнал салона заранее, а карточка в Картах появляется в последние две недели, когда ремонт уже закончен. Начните с журнала и выбирайте его с оглядкой на Карты. Кнопку «Записаться онлайн» в профиле компании Яндекс подключает через свой API или через сервисы-партнёры, и в их списке есть DIKIDI, YCLIENTS, Arnica, Sonline, Altegio и «1С:Салон красоты» ([справка об онлайн-записи](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/booking)). Салонам, ногтевым студиям и барбершопам такая кнопка доступна ([виды деятельности с записью](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/categories-booking)). Журнал вне списка партнёров поставить можно, но кнопку тогда придётся решать отдельно. В журнал сразу заводятся услуги с длительностью и мастера, которые их делают. Дальше каждый мастер сам отправляет своим клиенткам ссылку на запись к себе на новом адресе. Писать им от имени салона по номерам из телефона мастера не стоит: согласия на рекламу от салона эти люди не давали, а реклама по сетям связи без предварительного согласия запрещена ([ст. 18 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f892dec1383709792452f18d36e7043306e2be0a/)). Пусть пишет мастер, лично и своими словами. Карточку в Яндекс Бизнесе подают в узкое окно. Если ремонт закончен и открытие в ближайшие две недели, компанию опубликуют со статусом «Временно не работает». Если до открытия дольше, размещение невозможно, а для проверки адреса просят видео ([проверка компании](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation-address)). Поэтому видео снимается в последние дни ремонта: вывеска, вход, табличка с адресом, зал. Фото работ для карточки берутся с согласия клиенток, одной строкой в анкете при первой записи. Вид деятельности для салона полного цикла называется «Салон красоты», отдельные процедуры выбираются в нём опциями, а для ногтевого сервиса есть своя рубрика «Ногтевая студия». Завести отдельные профили под разные услуги в одном помещении не выйдет. Как довести карточку до состояния, в котором по ней выбирают, разобрано в [статье о продвижении в Яндекс Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/). У нас настройка карточки стоит от 20 000 ₽, но на старте её можно сделать и самим за вечер. Первая неделя проходит как мягкое открытие. Запись открыта только клиенткам мастеров и их знакомым, администратор учится на своих, и первые ошибки случаются при людях, которые готовы их простить. С первой же записи в журнале заполняется поле «откуда узнали». Через два месяца по нему станет видно, какой канал вообще работает, и спорить об этом уже не придётся. ## Сколько закладывать на стартовый маркетинг Ровно столько, сколько стоит продать часы, которых не хватает до безубыточности после того, как мастера заполнили свои. Если базы мастеров покрывают постоянные расходы, стартовый маркетинг обходится почти без денег: карточка, открытая запись и ответы на сообщения. Рыночных «средних чеков» и «типичной загрузки» здесь нет: у нас под них нет источника, а чужая средняя ничего не скажет о вашей улице. Нужны три ваших числа. | Число | Что в него входит | Где взять | |---|---|---| | 1. Постоянные расходы месяца | Аренда, администратор, коммунальные платежи, подписка журнала, бухгалтерия | Договор аренды и ваша смета | | 2. Доход салона с занятого часа | В штате: выручка часа минус оплата мастера и материалы. За процент: ваша доля с часа. В аренде кресла единицей становится место: сколько приносит одно сданное место в месяц | Модель работы из раздела о мастерах | | 3. Часы, которые мастера заполнят своими | Часы клиенток, которые точно переедут. В первые месяцы переходит не вся база, поэтому берите осторожную оценку | Разговор с каждым мастером и его нынешний журнал | **Формула стартового бюджета** Первое число делится на второе: столько часов в месяц нужно продать, чтобы выйти в ноль (в аренде кресла столько мест нужно сдать). Из результата вычитается третье число, пересчитанное на месяц. Остаток и есть часы, ради которых нужна реклама. Переведите их в визиты, разделив на среднюю длительность процедуры, и умножьте на цену одной новой клиентки из выбранного канала. Эту цену по вашим числам считает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) Если остаток отрицательный, реклама на старте не нужна вовсе. Если он большой, стоит задуматься раньше аренды: либо мастеров с базой нужно больше, либо помещение дороже, чем салон потянет в первые месяцы. Для сравнения с чужими предложениями, во что обходятся инструменты старта у нас: карточка в Картах с нуля от 20 000 ₽, бот записи поверх журнала от 20 000 ₽, страница под рекламу одной процедуры от 50 000 ₽, ведение рекламы от 40 000 ₽/мес плюс бюджет, который вы платите площадке. Большая часть этого первому салону не нужна, и почему, сказано ниже, в разделе о первом годе. ## Плохая новость про нас Их здесь три, и все про границы того, что мы можем вам сказать. **Первая: салонов у нас не было.** Запись, Карты, рассылки и рекламу мы делали в других отраслях. Изнутри вашей кухни мы не знаем: как мастера делят клиенток, что говорят у стойки, почему кто-то не возвращается. Историй «из практики салонов» в статье нет, потому что их у нас нет. **Вторая: юридическая часть здесь остаётся чек-листом.** Консультацией она не станет, даже со ссылками. Каждое утверждение сверено с первоисточником на 23 сентября 2026 года, но договор с мастерами, налоговый режим и границу медицины для конкретной процедуры решают бухгалтер и юрист. Правила к тому же меняются: санитарные сменились всего три недели назад, и не все гиды по открытию это заметили. **Третья: часть того, что мы советуем сделать самим, мы же и продаём.** Карточку, бота записи, рекламу. Мы написали, как обойтись без нас, потому что на старте салона деньги дороже, чем когда-либо потом. И потому что владелец, который сам завёл карточку, лучше понимает, за что платит, когда через полгода приходит за ведением. ## Порядок открытия: что делается на каждом этапе Шесть этапов от первого разговора с мастером до первой недели работы. Сроков в неделях здесь нет: ремонт и поиск помещения у всех занимают разное время. Зато порядок один, и почти каждая дорогая ошибка открытия получается из перестановки двух соседних строк. До аренды **Мастера и модель работы** Разговор с каждым мастером: сколько часов в неделю он заполняет своими клиентками, на каких условиях переходит, где будет жить его запись. Здесь же проверка спроса по Картам вокруг каждого адреса-кандидата. **От вас:** список мастеров и два-три адреса, между которыми выбираете Перед подписанием **Помещение под санитарные правила** Вода и канализация к рабочим местам, отдельные кабинеты, место для стерилизации, расчёт безубыточности по часам. Здесь же регистрация ИП или ООО, чтобы договор подписывался уже от имени бизнеса. **От вас:** план помещения, ответ арендодателя про коммуникации и выбранный налоговый режим Во время ремонта **Договоры, медосмотры, журнал** Договоры с мастерами по выбранной модели, медосмотры сотрудников. Журнал записи заводится сейчас же, с услугами, длительностями и мастерами, чтобы к концу ремонта в нём можно было записываться. **От вас:** бухгалтер или юрист, который проверит договоры с мастерами За две недели **Карточка и предзапись** Видео входа и зала для Яндекса, карточка со статусом «Временно не работает», фото работ с согласием клиенток. Мастера рассылают своим клиенткам ссылку на запись по новому адресу. **От вас:** вывеска на месте и видео, снятое в последние дни ремонта До первой клиентки **Уведомление о начале работы** Подаётся через Госуслуги отдельно по каждому адресу. Без него работать нельзя уже в первый день, даже если этот день «пробный» и для своих. **От вас:** подать самим, посредник для этого не нужен Первая неделя **Мягкое открытие** Клиентки мастеров и их знакомые, поле «откуда узнали» в каждой записи, просьба об отзыве через один-три дня после визита, как советует сама справка Яндекса. **От вас:** терпение к первым ошибкам администратора Переставьте первые две строки, и открытие подорожает — Помещение, выбранное до разговора с мастерами, приходится заполнять рекламой. Мастера, найденные до проверки помещения, ждут, пока переделают воду и перегородки. Короткий список того, что проверить до подписи, стоит сразу ниже. [ К чек-листу аренды ](#so-lease) ## Десять проверок до подписания аренды Пройдите их с договором аренды в одной руке и списком мастеров в другой. Каждая занимает от минуты до одного разговора, и каждая дешевле, чем исправлять её после ремонта. Отметки сохраняются в вашем браузере, так что к списку можно вернуться после встречи с арендодателем. Отмечено 0 из 10 - **Мастера назвали часы, которые переносят** — Ответ в часах в неделю по их нынешнему журналу, без «у меня много». Это ваш спрос на первый месяц - **Решено, где живёт запись** — В журнале салона для штата и процента, в общей записи для арендаторов. Условие записано до открытия, пока спорить не о чем - **Выписаны соседи в пешей доступности** — Рейтинг, число отзывов, цены в прайсе, часы работы, открыта ли запись. По таблице видно, в какое пустое место вы встаёте - **Вы видели улицу утром и вечером** — Кто идёт мимо входа в восемь утра и в восемь вечера и в какую сторону. Это не покажет ни один сервис - **К рабочим местам подводятся вода и канализация** — Централизованные, если они есть в населённом пункте. Для педикюра нужна раковина с горячей и холодной водой - **Хватает помещений под разные услуги** — Отдельные кабинеты или перегородка не ниже 1,8 метра, если педикюр стоит в общем зале парикмахерской - **Есть место для стерилизации с раковиной** — Помещение или выделенное место с горячей водой. Его забывают при планировке чаще остального - **Посчитана безубыточность в часах** — Постоянные расходы, делённые на доход салона с занятого часа. Без этого числа помещение выбирают по красоте - **Арендодатель не против вывески** — Видео с вывеской, входом и табличкой адреса Яндекс может попросить перед публикацией карточки. Без вывески карточку придётся отложить - **Проверено по действующим правилам** — С 1 сентября 2026 года это СП 2.1.4284-26. Проект ремонта, собранный по старым СП 2.1.3678-20, стоит сверить с новым текстом до стройки Непройденный пункт ещё не повод отказаться от адреса — Это вопрос, который задают арендодателю, мастеру или себе, пока подпись не стоит. После подписи тот же вопрос превращается в строку сметы на переделку или в месяц аренды без клиенток. Если пройдено всё, осталось посчитать, сколько часов придётся покупать рекламой. [ Цена новой клиентки на ваших числах ](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Чего салону в первый год не нужно Пять покупок, которые в первый год легко сделать и трудно окупить. Все пять мы продаём сами, и во всех пяти случаях совет один: подождать, пока появятся числа, под которые их стоит покупать. 01 ### Своё мобильное приложение Задача первого года — чтобы клиентка записалась без звонка в удобное ей время. Её решает журнал с онлайн-записью и ссылкой из карточки и из мессенджера. Приложение под одну платформу стоит от 150 000 ₽ и имеет смысл сети, у которой постоянных клиенток столько, что им нужен личный кабинет. Что вместо: журнал и кнопка записи в Картах. 02 ### Сайт на все услуги сразу Салон выбирают в Картах и по работам мастеров, записываются туда, где открыта запись. Многостраничный сайт стоит от 150 000 ₽ и понадобится, когда появится реклама на отдельные процедуры и под каждую нужна своя страница, или когда откроется вторая точка. Что вместо: заполненная карточка, профиль с работами мастеров и ссылка на запись. 03 ### Программа лояльности с баллами Пока вы не знаете, сколько клиенток возвращается в свой срок, баллы награждают тех, кто пришёл бы и так. Mini App в мессенджере стоит от 50 000 ₽ без баллов, модуль баллов и абонементов добавляется к этой сумме. Что вместо: сообщение клиентке, когда подходит срок её процедуры, и сначала проверьте, не умеет ли этого ваш журнал. 04 ### Реклама раньше, чем налажены запись и ответы Если на сообщение, пришедшее в девять вечера, отвечают утром, реклама оплачивает записи, которые уйдут к соседу с открытым журналом. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес, бюджет площадке платится отдельно. Что вместо: сначала запись без звонка и человек на сообщениях вечером, потом реклама ровно на разницу из формулы бюджета. 05 ### Заказное исследование рынка Для одного салона вечер с Картами, прогулка по улице утром и вечером и разговор с мастерами дают почти всё, что нужно для решения. Исследование спроса у нас стоит от 40 000 ₽ и окупается, когда выбираете город или район для нескольких точек. Что вместо: таблица соседей из раздела о спросе и чек-лист выше. Все пять пунктов звучат как «потом» — Ни один из них не бесполезен. Каждый становится нужным, когда появляется число, под которое его покупают: сколько клиенток возвращается, какая процедура продаётся рекламой, сколько точек. В первый год этих чисел ещё нет, и честнее их дождаться. Остальные случаи, когда мы отговариваем, собраны на отдельной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Салон я бы начинал с одного вопроса: кто придёт в первый день и сколько часов займёт. Вокруг него и построена статья. Салонов среди наших проектов нет, поэтому всё о мастерах и клиентках здесь описано как механика записи и Карт, без опыта изнутри ниши. Законы и справку Яндекса мы сверили по первоисточникам в день публикации, и я отвечаю за каждую ссылку. [Задать вопрос про свой адрес](https://t.me/NikolaStar) [Кто в команде за что отвечает](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — В этот день сверены постановления об уведомлениях и лицензировании, санитарные правила, страницы ФНС и справка Яндекс Бизнеса. Изменится что-то из этого — поправим текст и поставим здесь новую дату. Что поменялось недавно **Санитарные правила, 1 сентября 2026** — СП 2.1.3678-20 заменены правилами СП 2.1.4284-26. Раздел о помещении сверен с официальной публикацией нового текста, пересказам мы не доверяли. Откуда факты **Первоисточники, ссылка рядом с утверждением** — КонсультантПлюс и Гарант для законов, сайты ФНС, центр Роспотребнадзора, справка Яндекс Бизнеса. Суммы наших работ подставляются из того же прайса, что и на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в статье нет **Стоимости открытия и окупаемости** — В выдаче называют суммы открытия и «загрузку» без источника. У нас источника под них нет, а салонов своих не было, поэтому вместо чисел рынка формула на ваших числах. Статья из рубрики «Бизнесу о digital» — Рубрика для того, кто платит: в каком порядке принимать решения, что делать самому, а что отдавать подрядчику, и как считать, окупится ли это. Рядом в ней стоят такие же разборы открытия для других отраслей. [ Открыть рубрику ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Открытие кончается первой клиенткой в кресле.** Дальше начинается другая работа: чтобы она вернулась в свой срок, а окна не пустели. Три страницы, которые продолжают разговор. [ Статья · пара к этой — Как привлечь клиентов в салон, начав с тех, кто уже был — Для салона, который работает и видит пустые окна. Пять замеров за вечер, формула визитов, которые клиентки «проспали», и каналы с ценой в рублях и во времени владельца. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-salon-krasoty/) [ Отрасль — Салоны красоты: окна и возвраты — Таблица трёх моделей работы с мастерами, расчёт пустого окна по вашему журналу и тест на шесть вопросов о том, что в салоне чинить первым. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) [ Ситуация — Первый выход в онлайн — Если у салона пока нет ничего в интернете: что собрать самому, в каком порядке тратить деньги и какой первый шаг обходится почти даром. — Открыть ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Вопросы перед открытием Шесть вопросов, которые задают, когда помещение уже присмотрено. На два из них честный ответ звучит как «не знаем», и мы оставили его таким. Не знаем, и любую сумму из выдачи стоит проверять на своих числах. Салонов у нас не было, а суммы открытия в чужих статьях приводятся без источника. Что можно посчитать самому: смету ремонта под санитарные правила, оборудование с тремя наборами инструментов на каждое место и запас на постоянные расходы до выхода в ноль. Последнее считается по формуле из раздела о бюджете, и именно этот запас чаще всего недооценивают. С точки зрения Яндекс Карт можно только ногтевой студии, салону бровей и ресниц или стилисту, при открытом описании входа и отдельной комнате для услуг, изолированной от жилой зоны. Пускать людей только по предварительной записи при этом нельзя ([услуги в жилом помещении](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric)). Остальным Карты предлагают профиль онлайн-компании, который на карте не показывается. Разрешают ли такой кабинет жилищные и санитарные нормы в вашем доме, мы не проверяли: это вопрос к юристу, и задать его стоит до ремонта. Режим для этого и придуман, с тремя условиями: у мастера нет наёмных работников, доход укладывается в 2,4 млн рублей за год, и вы не были его работодателем последние два года. Третье условие ломает самую частую схему, когда своих сотрудников переводят в самозанятые ради экономии. Как оформить договор, чтобы он не выглядел трудовым, решает юрист. Проще всего эта модель ложится на аренду рабочего места, где мастер и так работает сам на себя. Почти никогда. Клиентки выбирают салон в Картах и по работам мастеров, а записываются туда, где открыта запись. Карточка с ценами, профиль с работами и ссылка на журнал закрывают первый год. Сайт понадобится под рекламу отдельных процедур, когда под каждую нужна своя страница, и тогда начинают с одной страницы: у нас она стоит от 50 000 ₽, если тексты и фотографии ваши. Франшизы мы не оценивали и сравнивать их со своим салоном не возьмёмся. Одно можно проверить самому до договора: спросите франчайзера, чья будет база клиенток, чей журнал записи и на кого оформлена карточка в Картах. Если все три ответа «наши», вы покупаете право работать под вывеской, а клиентская база растёт у франчайзера, и об этом стоит знать до подписи. Когда выполнены три условия. Запись открыта без звонка, на сообщения вечером кто-то отвечает, а формула бюджета показала часы, которые мастера своей базой не закроют. Раньше реклама приводит людей в пустой журнал или к закрытой переписке, и вывод «реклама не работает» делается о канале, который просто включили не вовремя. Вести её стоит на конкретную процедуру и запись к ней: человек ищет окрашивание, и страница со всеми услугами сразу заставляет его искать заново. ## Пришлите адрес и список мастеров, пока аренда не подписана - Посмотрим соседей в Картах вокруг адреса и скажем, в какое пустое место вы встаёте - Посчитаем вместе с вами, сколько часов придётся покупать рекламой, а сколько закроют мастера - Если выйдет, что на старте хватит карточки и журнала, так и скажем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Разбор веду лично, салон был бы первым в нише Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть стоматологию с нуля: пошаговый план > Семь шагов открытия стоматологии со ссылками на закон, что успеть, пока лицензия на рассмотрении, как проверить спрос у адреса и что не нужно в первый год. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/ --- Серия «Как открыть» · Бизнесу о digital — 14 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как открыть стоматологию и не ждать пациентов полгода Ремонт закончен, установка собрана, врачи наняты, лицензию ждут на следующей неделе. Рекламировать лечение пока нельзя, карточки на картах нет, а номер на сайте — личный телефон управляющего. **Коротко:** стоматология открывается в семь шагов: формат и спрос, помещение, юрлицо, оборудование, врачи, лицензия и запуск. Первый год чаще всего ломается между лицензией и открытием дверей: рекламировать медицинскую услугу без лицензии закон запрещает, поэтому всё, что приведёт первых пациентов, собирают, пока документы на рассмотрении. Ниже что именно и в каком порядке. - Юридические шаги коротко и со ссылками на закон, без пересказа своими словами - Как проверить спрос у будущего адреса за вечер, до подписания аренды - Клиник в нашем портфолио нет: статья про первых пациентов, а лечение и лицензию оставляет специалистам [ Сразу к чек-листу аренды ](#so-check) [ Что успеть, пока ждёте лицензию ](#so-okno) ссылки на закон рядом с утверждением — без выдуманных смет открытия Пунктир — время, когда рекламировать лечение нельзя. Телефон, запись, учёт обращений, сайт и карточку с адресом, которые пока ничего не обещают, собирают именно в эти недели. Если начать это в день открытия, первые месяцы кресло простаивает, а аренда и зарплаты уже идут. ## Короткий ответ Стоматология открывается в семь шагов, и юридически главный из них — лицензия на медицинскую деятельность. Практически главный другой: к дню, когда лицензия выдана, у клиники уже должны работать телефон, запись, карточка на картах и учёт обращений, потому что реклама лечения до лицензии запрещена, а после неё первые недели уходят на модерацию и настройку. 1. **Формат и спрос.** Какие направления вы открываете и есть ли на них спрос у конкретного адреса. Проверяется за вечер, до аренды. 2. **Помещение.** На праве собственности или по договору аренды и соответствующее санитарным правилам. Соответствие подтверждает санитарно-эпидемиологическое заключение. 3. **Юрлицо или ИП.** Лицензию получают и те, и другие. Форму и систему налогов выбирайте с бухгалтером. 4. **Оборудование.** Только зарегистрированные медицинские изделия и договор на их техническое обслуживание. 5. **Люди.** Врачи по трудовым договорам, с нужным образованием и аккредитацией специалиста. 6. **Лицензия.** Заявление подаётся только электронно, решение — не позже чем через 10 рабочих дней. 7. **Запуск.** Медицинская информационная система, карточка на картах, телефон, запись, учёт. И только после лицензии — реклама. Первые шесть шагов подробно разберёт юрист или консультант по лицензированию, и здесь они изложены коротко, со ссылками на закон. Подробно мы разбираем то, в чём понимаем сами: как сделать так, чтобы к открытию клинику уже можно было найти. ## Как проверить спрос у адреса, пока аренда не подписана Спрос проверяется бесплатно и за один вечер: Вордстатом и картами. Этого хватает, чтобы сравнить два адреса или два набора направлений. Предсказать выручку по ней нельзя, так что используйте проверку для выбора. **Вордстат.** Выставьте регион на свой город и вводите направления, которые откроете: «имплантация зубов», «детский стоматолог», «брекеты», «лечение зубов» вместе с названием района или станции метро. Цифры в Вордстате показывают, сколько раз запрос показали за месяц, людей за ними меньше. Поэтому смотрите на сравнение: какое направление ищут чаще, какой район. Сохраните скриншоты. Через полгода по ним видно, стали ли искать клинику по названию. **Карты.** Найдите «стоматология» вокруг будущего адреса и выпишите все клиники, до которых пациенту идти пешком: рейтинг, число отзывов, часы работы, есть ли детский приём и запись онлайн. Потом откройте у каждой отзывы на одну и две звезды за последний год. Там написано, чего не хватает пациентам именно этого района: не дозвониться, запись только через две недели, нет приёма вечером, насчитали больше, чем обещали. Это лучшее исследование рынка, которое можно сделать бесплатно. Результат проверки — одна фраза: чем вы будете отличаться от клиник вокруг, кроме цены. Вечерний приём, детский врач, запись в выходные, понятный план лечения на руки. Если такой фразы не получилось, адрес не обязательно плохой, но рекламу придётся покупать дороже соседей, потому что сказать в ней будет нечего. ## Лицензия: что нужно и сколько ждать Медицинская деятельность лицензируется по [пункту 46 статьи 12 закона о лицензировании](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/), а требования к соискателю перечислены в [Положении, утверждённом постановлением Правительства № 852](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_385633/). Частной клинике лицензию выдаёт региональный орган управления здравоохранением, заявление подаётся через Госуслуги в электронном виде. - **Помещение** на праве собственности или ином законном основании, соответствующее санитарным правилам, что подтверждает санитарно-эпидемиологическое заключение. С 1 сентября 2026 года для помещений действуют [новые санитарные правила СП 2.1.4284-26](https://www.consultant.ru/law/hotdocs/94328.html), прежние утратили силу. Если консультант ссылается на СП 2.1.3678-20, спросите его, почему. - **Медицинские изделия** зарегистрированные, и техническое обслуживание своим специалистом или по договору с лицензированной организацией. - **Работники** по трудовым договорам, с образованием по квалификационным требованиям и аккредитацией или сертификатом специалиста. - **Сведения о клинике и врачах** в единой государственной информационной системе здравоохранения. Поэтому медицинская информационная система нужна с первого дня, даже если врач пока один. Решение о выдаче принимается не позже чем через 10 рабочих дней со дня приёма заявления. Такой срок действует с мая 2025 года по [пункту 10 Положения](https://www.kontur-extern.ru/info/normativ/document/1/494644-postanovlenie-pravitelstva-rf-ot-01-06-2021-n-852), и если где-то встретите сорок пять рабочих дней, это прежняя редакция. Госпошлина за предоставление лицензии — 7 500 рублей по [статье 333.33 Налогового кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/7f6aa2a30ed6c4b39a5890e07c7494d9c278b8ea/). Отдельно про рентген. Лицензия на источники ионизирующего излучения для медицинской деятельности не нужна, это прямое исключение в [пункте 39 той же статьи 12](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/). Но в медицинской лицензии должна быть работа «рентгенология», а на условия работы с аппаратом нужно своё санитарно-эпидемиологическое заключение. Два документа вместо одного, и второй часто забывают заложить в график. ## Почему реклама начинается только после лицензии Потому что закон запрещает рекламу услуг, для которых нужна лицензия, пока её нет: это [пункт 7 статьи 7 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/3bfc26317bd01efad6f67aadf9981b248a57ef4b/). Директ в своих правилах требует для рекламы медицинских услуг [копию лицензии с приложениями](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/medicine-medical-activity), где указаны адрес и перечень работ, и адрес с юрлицом должны совпадать с теми, что на сайте. Без лицензии кампанию не на чем отправить на модерацию. Когда лицензия есть, действуют ограничения [статьи 24](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/). В рекламе медицинских услуг нельзя ссылаться на случаи излечения, приводить благодарности пациентов, хвалиться исследованиями, обязательными для регистрации, и утверждать, что у читателя есть заболевание. Каждое объявление сопровождается предупреждением о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста, и в печатной или графической рекламе оно занимает не меньше пяти процентов площади. В текстовые объявления Директ добавляет его сам, в баннеры и видео его ставите вы. Рекламировать можно только то, что есть в лицензии. Если имплантацию вы планируете добавить позже, объявление об имплантации появляется в день, когда эта работа внесена в реестр, и ни днём раньше. ## Карточка на картах: когда заводить и что писать до лицензии Заявку на карточку подают, когда на здании висит вывеска и работает телефон клиники. Проверка организации в Яндекс Бизнесе, по [справке сервиса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/add-org), иногда занимает до трёх дней, а у медицинских организаций Яндекс, по [правилам рубрик](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric), может запросить номер или скан-копию лицензии. Статуса «скоро открытие» в справке Яндекс Бизнеса мы не нашли, поэтому не рассчитывайте, что карточка будет висеть с пометкой «откроемся через месяц». До лицензии в карточке достаточно адреса, фотографии фасада с вывеской, фотографий интерьера, часов работы и телефона. Перечень услуг и цены появляются после лицензии: карточка с описанием лечения, которое клиника ещё не имеет права оказывать, противоречит сама себе. Первые отзывы просите у первых пациентов лично, в день приёма, и отвечайте на каждый, включая недовольные: ответ клиники читают те, кто выбирает, не меньше самого отзыва. Клиника с тремя отзывами в первый месяц выглядит новой, и это честно. Карточку клиника может завести сама, это бесплатно. Если нет времени, у нас она стоит от 20 000 ₽ и делается за 3–5 дней, но оплачивать это стоит только тогда, когда ваше время дороже. ## Сайт или хватит карточки и записи Медицинской клинике одной карточки, скорее всего, не хватит. [Статья 79 закона об основах охраны здоровья](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/256d3c9ccb172b31210f5f1728fd5a3f538a3cce/) обязывает медицинскую организацию информировать граждан, в том числе через интернет, о своей деятельности и о врачах, их образовании и квалификации. Удобнее всего держать эти сведения на странице клиники, а Директ к тому же сверяет адрес и юрлицо на сайте с лицензией. Для первого года хватает одной страницы: адрес и схема прохода, врачи с образованием и квалификацией, направления из лицензии, цены, реквизиты и лицензия, кнопка записи. Лендинг у нас стоит от 50 000 ₽, если тексты и фотографии готовы. Большой сайт со статьями и отдельной страницей под каждую услугу подождёт до второго года, об этом ниже, в разделе про то, что не нужно. ## Учёт обращений с первого звонка Учёт начинают с первого звонка, иначе через месяц не будет ответа ни на один вопрос о рекламе. Для первого месяца хватит таблицы с семью столбцами: дата, откуда узнал, направление, записан ли, пришёл ли, выдан ли план лечения, начато ли лечение. Каждая строка — одно обращение, включая тех, кто не записался. Два ограничения, которые касаются только медицины. Сам факт обращения за помощью — врачебная тайна по [статье 13 того же закона](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/9f906d460f9454a8a0d290738d9fc2798c1e865a/), поэтому таблица не живёт в общем чате администраторов и не уходит подрядчику по рекламе целиком. И форма записи на сайте просит имя, телефон и удобное время. Поле «опишите, что беспокоит» собирает сведения о здоровье, а требования к ним строже, чем к телефону. Когда клиника откроется, эта же таблица превращается в шесть чисел, по которым видно, где теряются пациенты. Как их считать, разобрано на [странице для стоматологий](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) ## Сколько тратить на первых пациентов: формула на ваших числах Бюджет на привлечение считается от ваших постоянных расходов и маржи с одного начатого лечения. Средних по рынку мы не приводим: у нас нет источника, которому можно верить, а чужая клиника в чужом городе вам не ориентир. **Три строки расчёта** Р — постоянные расходы месяца: аренда, зарплаты, лизинг, МИС. М — сколько остаётся клинике с одного начатого плана лечения после материалов и доли врача. Д — доля обращений, которые дошли до начатого лечения. Тогда начатых планов в месяц, чтобы выйти в ноль, нужно Р ÷ М. Обращений для этого нужно Р ÷ М ÷ Д. А одно обращение не должно стоить дороже М × Д: всё, что дороже, работает в минус ещё до аренды. Д в первый месяц неизвестна, и это нормально. Первые несколько десятков обращений из таблицы учёта дадут её вашу, а до тех пор считайте с осторожным значением и пересчитывайте каждую неделю. Тот же расчёт с ползунками вместо формулы есть в [калькуляторе воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Франшиза: пять вопросов про первых пациентов Франшиза даёт имя, стандарты и часто рекламу, но первых пациентов приводит карточка на картах, телефон и отзывы у конкретного адреса. Прежде чем подписывать, спросите у франчайзера пять вещей и попросите ответы в договоре: - На кого заводится карточка на картах по вашему адресу и кто получает доступ к отзывам. - На кого оформлены домен, номер телефона и страница вашей клиники на сайте сети. - Кому принадлежит база пациентов в МИС и что с ней будет, если вы выйдете из сети. - Кто платит за рекламу, которая ведёт на ваш адрес, и видите ли вы, сколько обращений она принесла. - Можно ли запускать свою рекламу и на каких условиях. Хорошего или плохого ответа здесь нет. Плохо, когда ответа нет вовсе и выясняется он в день, когда вы решите уйти. ## Плохая новость про нас Три места, где статья невыгодна автору. **Первое: клиник в нашем портфолио нет.** Ни одного сайта, ни одной кампании, ни одного подключения к медицинской системе. Всё, что статья говорит о первых пациентах, взято из механики, которая одинакова для любого нового бизнеса у конкретного адреса, и из закона. Отраслевого опыта за ней нет, и если он для вас решающий, ищите подрядчика, у которого он есть. **Второе: лицензией мы не занимаемся.** Юридическая часть здесь — карта со ссылками на закон, и мы перепроверили её на дату публикации. Консультацией она от этого не становится. Ошибка в лицензионных документах стоит месяцев, и исправит её юрист, который делал это для клиник. **Третье: почти всё из этой статьи вы сделаете без нас.** Вордстат и карты бесплатны, таблица учёта собирается за час, карточку клиника заводит сама. Мы пишем об этом прямо, хотя это отнимает у нас часть заказов: платить подрядчику имеет смысл за то, на что у вас нет времени, и только после того, как вы попробовали сами. ## Что успеть, пока идут ремонт и лицензия Пять отметок от подписи аренды до конца первого месяца. Сроки у каждой клиники свои, поэтому отметки привязаны к событиям. Правило одно: всё, что не требует лицензии, должно быть готово к её получению. До аренды **Спрос и соседи** Вордстат по направлениям и району, список клиник вокруг, их плохие отзывы. Одна фраза о том, чем вы отличаетесь, кроме цены. Чек-лист на десять пунктов — ниже. **От вас:** один вечер и адрес, который рассматриваете Пока идёт ремонт **Телефон, МИС, страница клиники** Номер на юрлицо и переадресация на случай, когда администратор занят. Медицинская информационная система выбрана и настроена. Текст страницы: врачи с образованием и квалификацией, адрес, направления. Фотографии врачей и интерьера, когда ремонт закончен. **От вас:** решения по МИС и телефонии, данные врачей Заявление подано **Карточка, объявления, таблица учёта** Заявка на карточку в картах, когда висит вывеска и работает телефон. Объявления и баннеры написаны и проверены по статье 24, в баннерах есть место под предупреждение о противопоказаниях. Таблица учёта с семью столбцами готова. **От вас:** согласовать тексты объявлений с юристом клиники День лицензии **Всё включается** Страница клиники публикуется с номером лицензии. В карточку добавляются услуги и цены. Кампания по одному направлению уходит на модерацию с копией лицензии, где видны адрес и перечень работ. **От вас:** скан лицензии в тот же день Первый месяц **Считать каждое обращение** Каждый звонок и каждая заявка становятся строкой в таблице, пропущенные разобраны в тот же день. Первые отзывы на картах от первых пациентов. В конце месяца — доля обращений, дошедших до начатого лечения, и пересчёт формулы. **От вас:** дисциплина администратора, больше ничего Главный риск графика — рентген и второе заключение — Санитарных заключений нужно два: на помещение и на работу с рентгеновским аппаратом, и второе часто оставляют на последнюю неделю. Если оно задерживается, задерживается и «рентгенология» в лицензии, а без снимка не начать большую часть лечения. [ Первый выход в онлайн для любого бизнеса ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Три решения, которые стоят клинике первых месяцев Без имён и без злорадства. Все три принимают разумные люди, у которых в месяц открытия сто дел важнее рекламы, и все три выглядят экономией, пока не посчитаешь, сколько стоит день простоя кресла. Решение **«Откроемся — тогда и займёмся рекламой»** Что получается **Первые недели без пациентов при полной аренде и зарплатах** После лицензии кампанию ещё нужно написать, проверить по статье 24, пройти модерацию и дождаться первых данных. Карточка на картах без отзывов и фотографий тоже не приводит людей сразу. Всё это можно подготовить заранее, пока лицензия на рассмотрении, и включить в день её выдачи. **Что сделать:** пройти отметки из графика выше в том порядке, в каком они стоят. Решение **«Трубку возьмёт врач между пациентами»** Что получается **Оплаченные звонки уходят к соседу по карте** Пациенты звонят в часы приёма, а в часы приёма врач лечит. Человек с острой болью не ждёт перезвона, он набирает следующую клинику из выдачи. В отчёте рекламы такой звонок выглядит успехом: клик был, звонок был. **Что сделать:** человек на телефоне с первого дня или хотя бы переадресация и список пропущенных, который кто-то обязан разобрать в течение часа. Решение **«Покажем отзывы пациентов с прошлого места работы врача»** Что получается **Нарушение в рекламе и вопрос о врачебной тайне** Благодарности пациентов и случаи излечения в рекламе медицинских услуг запрещены статьёй 24. А история конкретного пациента — сведения о факте его обращения, которые закон относит к врачебной тайне. **Что сделать:** показывать то, что проверяется: образование и квалификацию врача, оборудование, цены, понятный порядок первого визита. ## Чек-лист: десять пунктов до подписания аренды Аренда — первое решение, которое трудно отменить, и после неё большая часть ошибок становится дорогой. Список не про лицензию, её проверит юрист. Он про то, найдут ли вас пациенты. Отметки сохраняются в вашем браузере, можно пройти его в несколько подходов. Отмечено 0 из 10 - **Спрос у адреса проверен в Вордстате** — Регион выставлен на ваш город, запросы введены по направлениям, которые вы откроете. Цифры сохранены: через полгода по ним видно, выросла ли узнаваемость - **Клиники рядом выписаны списком** — Все, до которых пациенту идти пешком: рейтинг, число отзывов, часы работы, направления, есть ли детский приём и запись онлайн - **Прочитаны их плохие отзывы** — Одна и две звезды, за последний год. Там написано, чего пациентам вашего района не хватает, точнее любого исследования - **Сформулировано, чем вы отличаетесь, кроме цены** — Вечерний приём, детский врач, запись в выходные, понятный план лечения. Если отличия нет, реклама будет покупать пациентов дороже, чем у соседей - **Помещение посмотрел человек, который знает санитарные требования** — До подписи. Переделка вентиляции или водоснабжения под требования к медицинским помещениям стоит дороже, чем месяц поиска другого адреса - **Собственник письменно согласен на медицинскую деятельность и вывеску** — Согласие на перепланировку, отдельный вход, вывеску. Без вывески клинику не находят те, кто идёт мимо, а по фотографии фасада с вывеской пациент узнаёт вход, когда приходит по карточке - **Срок аренды длиннее срока окупаемости оборудования** — Установки и рентген переезжают дорого. Короткий договор с правом собственника не продлевать — риск, который не виден в первый год и становится главным во второй - **Номер телефона оформлен на юрлицо** — А не на личную сим-карту врача или управляющего. Этот номер попадёт в карточку, на сайт и в рекламу, и уйти вместе с человеком он не должен - **В бюджете есть строка «месяцы без выручки»** — Аренда и зарплаты идут, пока лицензия рассматривается, и первые месяцы после открытия, пока пациентов мало. Строку посчитайте сами на своих числах, чужих средних здесь нет - **Понятно, кто ответит на первый звонок** — Имя конкретного человека. «Администратор, которого наймём» ответом не считается. Первые пациенты звонят в часы приёма, когда врач занят Непройденный пункт — не повод отказаться от адреса — Это вопрос, который стоит закрыть до подписи, пока у вас есть право выбора. После подписи эти же пункты превращаются в расходы: переделку помещения, лишние месяцы рекламы или номер, который ушёл вместе с сотрудником. [ Что ещё собрать самому до открытия ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Что в первый год не нужно, хотя это будут предлагать Новой клинике продают много digital сразу, и почти всё из этого пригодится когда-нибудь. В первый год деньги нужнее на врачей, материалы и месяцы, пока пациентов мало. Четыре покупки, которые спокойно ждут второго года. Все четыре продаём мы сами. 01 ### Мобильное приложение клиники Пациент стоматологии приходит несколько раз за курс лечения и потом раз в полгода. Приложение, которое он откроет четыре раза в год, не окупит разработку. У нас она стоит от 150 000 ₽. Запись, напоминание о визите и план лечения прекрасно живут в мессенджере и в сообщении со ссылкой. Что вместо: [бот для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), если запись по телефону перестала справляться. 02 ### Большой сайт со статьями про зубы Статьи приводят людей из поиска через месяцы, а чаще приводят тех, кто живёт в другом городе и прочитал про кариес. Новой клинике нужна страница, на которой видно адрес, врачей, цены и обязательную по закону информацию, и кнопка записи. Лендинг у нас стоит от 50 000 ₽, и для первого года его хватает. Что вместо: деньги статейного раздела отдать на первые месяцы рекламы по одному направлению. 03 ### Своя система учёта поверх медицинской Карта пациента, расписание врачей и оплаты живут в медицинской информационной системе, её выбирают до открытия. Отдельная CRM понадобится, когда обращений станет столько, что администратор перестанет помнить, кому обещал перезвонить. В первый год хватает таблицы из раздела про учёт и дисциплины её заполнять. Что вместо: спросить у поставщика МИС, умеет ли она отмечать источник обращения. 04 ### Реклама на все направления сразу Терапия, имплантация, брекеты, детский приём и гигиена — пять разных решений пациента с разной ценой и разным сроком раздумий. Запустить всё сразу значит размазать первый бюджет так, что ни по одному направлению не наберётся данных для вывода. Что вместо: одно направление, в котором ваш врач сильнее всего и которое уже есть в лицензии, и второе только после того, как первое посчитано. Общее у всех четырёх — они решают задачу второго года — Ни одна из этих покупок не бесполезна. Она становится лишней, когда оплачена до того, как появилась задача: приложение до постоянных пациентов, статьи до узнаваемости, CRM до потока обращений, пять кампаний до первой посчитанной. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Клиник я не открывал, и студия с ними не работала. Эта статья написана с другой стороны стола: я веду разбор проектов лично и вижу, как новый бизнес теряет первые месяцы на том, что можно было подготовить заранее. Юридическую часть я даю ссылками на закон и своими словами не пересказываю. Лицензию вам оформит юрист или консультант, который делал это для клиник. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Нормы проверены на эту дату, включая новые санитарные правила, которые действуют с 1 сентября 2026 года, и срок рассмотрения заявления на лицензию в редакции 2025 года. Когда требования изменятся, изменится и статья. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Нашли ошибку или устаревшую норму — напишите, поправим и укажем дату правки здесь же. Откуда нормы **Законы, Положение № 852 и справки Яндекса** — Закон о лицензировании, Положение о лицензировании медицинской деятельности, Налоговый кодекс, закон об основах охраны здоровья, закон «О рекламе», новость о СП 2.1.4284-26, справки Директа и Яндекс Бизнеса. Ссылка стоит рядом с каждым утверждением. Чего в статье нет **Сметы открытия и цифр рынка** — Сколько стоит открыть клинику, какой средний чек и сколько пациентов принимают план лечения, в выдаче пишут без источников. Мы таких источников не нашли, поэтому вместо чисел — формула на ваших. Эта статья — часть темы «Бизнесу о digital» и серии «Как открыть» — Серия устроена одинаково для любой отрасли: юридические шаги коротко и ссылками, а подробно то, в чём мы разбираемся: как открыться так, чтобы к первому дню вас уже можно было найти. Тексты при этом разные, потому что у каждой отрасли своё узкое место. У стоматологии оно называется лицензией. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Куда идти после статьи** зависит от того, где вы сейчас. До открытия полезнее вторая и третья страница, после открытия — первая. [ Страница отрасли — Когда клиника уже работает — Пять мест на пути пациента, где клиника его теряет, шесть чисел вместо отраслевого бенчмарка и порядок, в котором реклама стоит четвёртой из пяти. Продолжение этой статьи для тех, кто открылся. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) [ Ситуация — В интернете вас пока нет — Что собрать самому и бесплатно, за что платить первым, а за что только третьим, когда первое посчитано. Страница для любого нового бизнеса, не только медицинского. — Открыть ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) [ Инструмент — Посчитать воронку на своих числах — Счёт в обратную сторону: от числа пациентов, которые нужны в месяц, к заявкам и переходам, и ответ, остаётся ли с пациента заработок после рекламы. Все шесть чисел ставите вы. — Открыть калькулятор ](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Вопросы тех, кто открывает клинику Шесть вопросов. На первый мы отвечаем не так, как от нас ждут, а последний задают нам, и мы оставили его в том виде, в каком задают. Суммы мы не называем, и это не уход от ответа. Стоимость открытия складывается из аренды, ремонта под санитарные правила, оборудования и зарплат до выхода в ноль, и каждая из этих строк зависит от города и формата кратно. Надёжного источника средних цифр у нас нет, а цифра из чужого бизнес-плана описывает чужую клинику. Фиксированная сумма в процессе одна: госпошлина за лицензию, 7 500 рублей. Часть расходов на первых пациентов можно посчитать по формуле из раздела про бюджет, на ваших числах. Карточку с адресом, фотографиями и телефоном можно завести, когда висит вывеска и работает телефон, а услуги и цены добавить после лицензии. Страницу клиники можно подготовить заранее и опубликовать в день лицензии. Рекламировать лечение до лицензии нельзя: это [пункт 7 статьи 7 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/3bfc26317bd01efad6f67aadf9981b248a57ef4b/), и Директ без копии лицензии медицинскую рекламу не примет. Правда, только это срок рассмотрения заявления, и считается он со дня его приёма, и к этому дню у вас уже должны быть помещение с санитарным заключением, зарегистрированное оборудование и врачи по трудовым договорам. На это уходит основное время, и от лицензирующего органа оно не зависит. Для медицинской деятельности нет: закон о лицензировании прямо исключает этот случай. Но в медицинской лицензии должна быть работа «рентгенология», а на условия работы с аппаратом нужно отдельное санитарно-эпидемиологическое заключение. Уточните у консультанта по лицензированию, что ещё потребуется для вашего аппарата. Частично. Франшиза даёт имя и часто общую рекламу сети, но пациента из соседнего дома приводит карточка на картах у вашего адреса, отзывы на ней и то, берут ли у вас трубку. Перед подписанием задайте франчайзеру пять вопросов из раздела про франшизу и попросите ответы в договоре: кому принадлежат карточка, домен, номер телефона и база пациентов. В том, что касается лечения, лицензии и устройства клиники, не должны, и статья этого не делает: юридическая часть в ней изложена ссылками на закон. Слушать нас имеет смысл в другом: как новый бизнес становится видимым у конкретного адреса и как считать обращения. Это одинаково для клиники и для кафе, и проверяется без нас: всё, что предложено в статье, вы можете сделать сами за вечер и посмотреть, что получится. ## Пришлите адрес будущей клиники — скажем, что готовить до открытия - Посмотрим спрос у адреса и соседей на картах так же, как в разделе про проверку спроса, только за вас - Скажем, хватит ли на старте карточки и записи или нужен сайт, и что из этого вы соберёте сами - Лицензией не занимаемся и скажем это сразу: по ней вам нужен юрист, который делал это для клиник ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Разбор веду лично, он бесплатный Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть транспортную компанию: рейс и закон > Лицензия на грузоперевозки не нужна, зато первый рейс требует путевого листа, медосмотра, контроля машины и ответственного за безопасность. Порядок и расчёт рейсов. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-transportnuyu-kompaniyu/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 12 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Как открыть транспортную компанию: грузовик купить проще, чем выпустить его в рейс Грузовик получен в лизинг в понедельник, первый заказ есть на вторник. В шесть утра водитель у машины, а выпустить её некому: путевой лист не оформлен, медик не нанят, осмотр перед рейсом провести некому, ответственный за безопасность движения не назначен. **Лицензия на грузоперевозки не нужна, зато перевозчик отвечает за каждый выезд.** Поэтому до покупки машины считают, сколько стоит рейс и сколько их нужно в месяц, а до первого заказа собирают порядок выпуска на линию. - Обязанности перевозчика с первого рейса, у каждой ссылка на закон и на статью КоАП со штрафом - Сколько рейсов в месяц нужно одной машине, на ваших числах - Проектов с перевозчиками у нас не было. Смежный опыт есть, и он назван прямо [ Что нужно для первого рейса ](#tk-obyazannosti) [ Сколько рейсов нужно ](#tk-dengi) суммы — из нашего прайса — законы сверены 24.09.2026 - Сначала машина, потому что без неё нечего продавать - Потом заказ с биржи по ставке, которую не с чем сравнить - В утро рейса выясняется, что выпускать машину некому Первые недели уходят на порядок, а лизинг идёт - Посчитана цена рейса и сколько рейсов нужно машине в месяц - Назначены медик, механик и ответственный за безопасность - Машина приходит к готовому порядку выпуска и первому договору Первый рейс уходит в первый день машины Правая колонка не дороже левой. В ней те же расходы, только сделанные до того, как начал идти платёж за машину. ## Короткий ответ Транспортную компанию для грузов открывают без лицензии: регистрируют ИП или ООО, получают машину и начинают возить. Всё сложное начинается с первого рейса, потому что закон спрашивает с перевозчика каждый выезд. Порядок, в котором машина не простаивает: 1. **Решить, что и как возите.** Грузы своими машинами, пассажиров автобусами или чужие машины как экспедитор. Лицензия нужна только на автобусы с пассажирами, опасные грузы живут по отдельным правилам. 2. **Посчитать рейс.** Сколько стоит один рейс и сколько их нужно машине в месяц, чтобы окупить лизинг, водителя и стоянку. До покупки машины. 3. **Выбрать форму и налог.** ИП с парком до двадцати машин вправе работать на патенте, для остального налоговый режим подбирает бухгалтер. 4. **Собрать порядок выпуска на линию.** Путевой лист, осмотр водителя медиком, контроль машины перед рейсом и ответственный за безопасность движения с аттестацией. 5. **Оснастить машину.** Тахограф, если он положен вашей категории, и регистрация в системе платы за проезд, если машина тяжелее двенадцати тонн и пойдёт по федеральным трассам. 6. **Оформить первый договор.** Транспортная накладная на каждую перевозку и понимание, за что вы отвечаете, если груз пропал или приехал с опозданием. Нормы пересказаны своими словами, рядом с каждой ссылка на статью закона в действующей редакции. Порядок выпуска на линию для вашей категории машин проверьте со специалистом по безопасности движения: мы описываем, из чего он состоит, но за вас его не выстроим. ## Нужна ли транспортной компании лицензия? Для перевозки грузов автомобилями не нужна. В [перечне лицензируемых видов деятельности](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_113658/6a4a5b5468ba8b99831699f7d048d2a5d7710610/) из автомобильных перевозок есть только перевозка пассажиров и иных лиц автобусами. Грузовик, фургон и тягач с полуприцепом лицензии не требуют. Две границы стоит видеть сразу. Первая: опасные грузы. Водитель, который их везёт, должен иметь свидетельство ДОПОГ, и по [статье 3.3 Устава автомобильного транспорта](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72388/a97d58777065b4caca5ad2285a04748b23935dd7/) сведения о нём ведутся в отдельном реестре. Если в ваших планах топливо, химия или газ в баллонах, это отдельная статья и отдельный юрист. Вторая граница: пассажиры. Перевозка людей автобусом, в том числе под заказ, требует лицензии, и её здесь мы не разбираем. Транспортную компанию можно открыть и без своих машин, как экспедитора, который находит перевозчика под груз клиента. Это другой бизнес: у экспедитора нет водителей и путевых листов, зато есть ответственность перед клиентом за чужую машину. Ниже речь о перевозчике со своим парком. ## ИП, ООО и налог: что выбрать? С одной-двумя машинами чаще выбирают ИП. По [статье 346.43 Налогового кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_28165/dfe87d3a71d81daff6243d64c49ef41c5c3302eb/) патент доступен предпринимателю, который возит грузы автомобилями, пока в собственности или в пользовании у него не больше двадцати машин. Стоимость патента зависит от региона, и посчитать её для вашего случая стоит с бухгалтером. ООО имеет смысл, когда в деле партнёр, когда крупные грузоотправители работают только с организациями или когда парк быстро перерастёт двадцать машин. Решать это стоит до лизинга: договор лизинга и страховку обычно оформляют на того, кто будет возить, и переоформлять их потом долго. Предприниматель, который сам садится за руль, остаётся перевозчиком со всеми обязанностями. [Статья 20 закона о безопасности дорожного движения](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8585/16db67ba2656536d83e1eeb8bc449a68755c77c3/) прямо требует от ИП, который возит сам, соответствовать тем же профессиональным требованиям, что и его работники. ## Что нужно, чтобы выпустить машину в первый рейс? Четыре вещи, и все четыре организуются до того, как машина пришла. Полный перечень обязанностей со статьями и штрафами собран в таблице ниже, здесь о том, как это устроить в компании из одной-двух машин. - **Путевой лист.** По [статье 6 Устава](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72388/04f8b9f0e06fa00056c90aad6ad8302d464ca2b2/) его оформляет владелец машины на каждую машину, которая везёт груз. Шаблон и журнал готовят заранее, в утро рейса уже поздно. - **Осмотр водителя перед рейсом.** Медицинские осмотры организует перевозчик. Своего медпункта маленькой компании не нужно: осмотры может проводить медицинская организация по договору, и его заключают до первого выезда. - **Контроль машины перед рейсом.** Проверку технического состояния проводит человек, который отвечает профессиональным требованиям для этой работы. В компании из одной машины это может быть договор со сторонним механиком или сервисом. - **Ответственный за безопасность движения.** Его назначает перевозчик, и он должен пройти аттестацию. Без этого человека порядок выпуска на линию формально некому вести. Отдельно о стоянке. Тот же закон требует ставить машины по возвращении из рейса и после смены водителя на парковки, отвечающие установленным требованиям, если вы работаете в границах города. Двор у дома водителя для этого не подходит, и договор на стоянку тоже стоит найти до машины. ## За что перевозчик отвечает по договору? За сохранность груза от момента, когда его приняли, до выдачи получателю. По [статье 34 Устава](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72388/61e171db1940bda1ce979479812928ac8a6b9f2b/) перевозчик освобождается от ответственности, только если докажет, что утрата или порча произошли из-за обстоятельств, которых он не мог избежать. Утраченный груз возмещается по его стоимости, и вдобавок возвращается провозная плата. Там же штрафы за сорванную перевозку. Если груз не вывезен по вине перевозчика, он платит грузоотправителю штраф в двадцать процентов платы за перевозку, если договор не установил иное, и возмещает убытки. Для новой компании это аргумент читать договор с грузоотправителем до подписи и страховать груз, стоимость которого сопоставима с машиной. Каждая перевозка подтверждается [транспортной накладной](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72388/a004bd14ae27f7df2514daf7222a49a63ca2d629/). Её можно оформлять и в электронном виде: [статья 18.1 Устава](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72388/34648008e394bce6f3be7a9963e1bbaef91208b1/) описывает электронные перевозочные документы, которые подписываются электронной подписью и уходят в государственную систему. Если крупный клиент уже работает с ними, оператора электронного документооборота стоит подключить сразу. ## Где брать первые заказы? У трёх источников: на грузовых биржах, у экспедиторов, которым нужны машины, и у грузоотправителей напрямую. Биржа даёт заказы с первого дня, но ставку там диктует рынок, и без своего расчёта рейса легко возить в минус. Прямой клиент платит стабильнее, но его приходится искать неделями. Прямой клиент обычно проверяет перевозчика до договора. Открывает сайт или карточку, ищет реквизиты, парк, страховой полис, контакты диспетчера. На этой проверке новая компания проигрывает старой просто потому, что показать ей нечего. Поэтому страница с реквизитами, описанием парка и документами появляется раньше рекламы, и её хватает надолго: она проходит проверку, а продаёт диспетчер. Что ещё сайт может делать для перевозчика, разобрано на странице [для логистики](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) Первый вопрос любого клиента — «сколько». Отвечайте на него в тот же час, и с первого дня записывайте, когда пришёл запрос и когда ушла цена. Через месяц по этой таблице видно, теряете ли вы заказы из-за скорости ответа или из-за ставки. ## Сколько рейсов в месяц нужно одной машине? Столько, сколько получится по формуле ниже, и считать её нужно до лизинга. Рыночной ставки за километр и средней окупаемости грузовика мы не называем: они зависят от направления, загрузки и сезона сильнее, чем от чего-либо ещё, а проверяемого источника под «среднюю» нет. **Сколько рейсов нужно машине, чтобы выйти в ноль** Сложите расходы на машину, которые идут при любом числе рейсов: лизинг, страховка, стоянка, зарплата водителя, связь, учёт, медосмотры и техконтроль по договорам. Из ставки за типичный рейс вычтите то, что тратится в самом рейсе: топливо, плата за дороги, суточные водителя, износ шин. Первую сумму разделите на вторую. Получится число рейсов в месяц, при котором машина работает без убытка. Проверьте результат на обратном пути. Если машина возвращается пустой, ставка одного рейса должна окупать оба плеча, и из неё вычитают топливо и дороги за путь туда и обратно. Отсюда главный вопрос для нового перевозчика: где взять груз обратно. Если на нужном направлении обратных грузов нет, число рейсов для нуля заметно вырастет, и лучше увидеть это в таблице, чем в первой выписке по лизингу. Интернет в бюджете перевозчика на старте почти не виден. Страница с реквизитами и парком делается на конструкторе за вечер. Бот, который по номеру накладной показывает, где груз, стоит у нас от 20 000 ₽, но он нужен, когда клиентов много и они звонят диспетчеру за статусом, и работает, только если на машинах есть трекер. ## Плохая новость про нас Их две. **Первая: перевозчиков, экспедиторов и складов среди наших клиентов не было.** Смежный опыт есть: поставщики оборудования, где цена собирается из параметров, а сделка длинная, и бот для B2B-поставок, который сам считает стоимость по объёму. С логистикой у них общая механика расчёта, а путевых листов, медосмотров и трекеров там не было. Всё, что в этой статье сказано о выпуске на линию, взято из законов, ссылки у каждого пункта. **Вторая: главное здесь делается без нас.** Порядок выпуска на линию выстраивает специалист по безопасности движения, договоры с медиками и механиком заключаете вы, налог подбирает бухгалтер. Мы полезны позже, когда клиентов становится много и диспетчер тонет в вопросах «сколько» и «где груз». ## Семь обязанностей перевозчика с первого рейса Лицензии нет, а спрос с перевозчика есть, и он записан в двух законах: о безопасности дорожного движения и в Уставе автомобильного транспорта. Штрафы указаны там, где мы сверили статью КоАП. Порядок выпуска на линию для вашей категории машин всё равно стоит проверить со специалистом по безопасности движения. | Обязанность | Что это на практике | Где записано | |---|---|---| | Путевой лист | Оформляется владельцем на каждую машину, которая везёт груз. Без него машина не выходит из гаража | [Устав, статья 6](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72388/04f8b9f0e06fa00056c90aad6ad8302d464ca2b2/) | | Медицинские осмотры водителей | Обязательные осмотры организует перевозчик, в том числе перед рейсом. Маленькая компания может заключить договор с медицинской организацией | [196-ФЗ, статья 20](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_8585/16db67ba2656536d83e1eeb8bc449a68755c77c3/), пункт 1 | | Контроль машины перед рейсом | Предрейсовый или предсменный контроль технического состояния, по порядку Минтранса | 196-ФЗ, статья 20, пункт 2 | | Ответственный за безопасность движения | Назначается перевозчиком и проходит аттестацию. Ведёт порядок выпуска на линию и разбор нарушений | 196-ФЗ, статья 20, пункт 2 | | Режим труда и отдыха водителей | Нормы времени за рулём и отдыха соблюдает перевозчик. Водителя штрафуют за нарушение в любом случае, компанию — если такое время установила ему она сама | 196-ФЗ, статья 20, пункт 1; [КоАП, статья 11.23](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/46d821eba53084cb0cdfabe859d6c2df368b4d9c/) | | Тахограф | Для категорий машин, установленных правительством. Выпуск на линию без него, если он положен: предпринимателю до двадцати пяти тысяч рублей штрафа, организации до пятидесяти тысяч | 196-ФЗ, статья 20; КоАП, статья 11.23, часть 2 | | Плата за проезд тяжёлых машин | Машина с разрешённой максимальной массой больше двенадцати тонн ездит по федеральным трассам с внесением платы; систему её сбора все называют «Платоном». Без платы собственнику штраф пять тысяч рублей, повторно десять | [257-ФЗ, статья 31.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72386/976086077c48fed6d545a23049f092bd17681c95/); [КоАП, статья 12.21.3](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/dea1fbe07b9870abce56c909e6e0c447bb433c03/) | **Статья 20 закона о безопасности движения меняется с 1 марта 2027 года.** Поправки уже приняты, и в неё добавятся новые пункты. Если читаете это ближе к весне 2027 года, сверьте таблицу с действующей редакцией и посмотрите дату правки в блоке обновления ниже. ## От решения до первого рейса: что делать, пока машины ещё нет Порядок, в котором машина приходит к готовым людям и договорам и уходит в рейс в свой первый день. Сроков у отметок нет: они зависят от лизинговой компании и вашего города. Есть очерёдность, и почти каждый шаг оплачивается временем. До лизинга **Посчитать рейс и найти груз обратно** Расходы на машину в месяц, чистый доход с рейса, число рейсов для нуля. Отдельно проверить, есть ли на вашем направлении обратные грузы: без них число рейсов для нуля заметно растёт. **От вас:** таблица на вечер и неделя наблюдения за биржей по своему направлению До регистрации **Выбрать форму и налог** ИП с патентом при парке до двадцати машин или ООО, если есть партнёр и крупные клиенты-организации. Решение до лизинга, потому что договор и страховка оформляются на перевозчика. **От вас:** час с бухгалтером Пока машину готовят **Собрать людей для выпуска на линию** Договор с медицинской организацией на осмотры водителей, механик или сервис для контроля машины перед рейсом, ответственный за безопасность движения с аттестацией. Шаблоны путевого листа и журналов. **От вас:** три договора и одно назначение При получении машины **Оснастить и зарегистрировать** Тахограф, если он положен категории машины. Регистрация в системе платы за проезд, если машина тяжелее двенадцати тонн. Стоянка по требованиям, если работаете в городе. **От вас:** проверить категорию машины до того, как подписать акт приёмки Первый заказ **Договор, накладная и страховка груза** Прочитать в договоре с грузоотправителем штрафы за срыв и порядок приёмки. Транспортная накладная на каждую перевозку. Страховка груза, если его стоимость сопоставима с машиной. **От вас:** договор, прочитанный до подписи Первый месяц **Сравнить план рейсов с фактом** Сколько рейсов сделала машина, сколько из них с грузом обратно, сколько запросов на расчёт пришло и как быстро ушла цена. Через месяц видно, где теряются деньги: в простое, в пустом пробеге или в медленном ответе клиенту. **От вас:** таблица рейсов и запросов, десять минут в день Машина не должна ждать людей — Лизинг начинает идти в день получения машины. Всё, что собирается до этого дня, собирается бесплатно; всё, что собирается после, оплачивается простоем. [ Как посчитать рейс ](#tk-dengi) ## Четыре убеждения, с которыми открывают перевозки Все четыре звучат разумно и все четыре стоят денег в первый же месяц: штрафа, простоя или спора с клиентом. Рядом с каждым то, что написано в законе. **«Лицензия нужна любому перевозчику»** Лицензия нужна на перевозку людей автобусами. Грузы автомобилями возят без лицензии, и в перечне статьи 12 закона о лицензировании их нет. Требования к перевозчику от этого не исчезают: они записаны в законе о безопасности движения и в Уставе. **«Я сам за рулём, правила выпуска на линию не для меня»** Предприниматель, который возит сам, остаётся перевозчиком. Статья 20 закона о безопасности движения требует от него соответствовать тем же профессиональным требованиям, что и его работников, а путевой лист и осмотр перед рейсом нужны и ему. **«Плату за дороги вносят все грузовики»** Только машины с разрешённой максимальной массой больше двенадцати тонн и только на федеральных трассах. Лёгкий грузовик по городу эту плату не вносит, а тягач на междугородней трассе без неё получает штраф. **«Перевозчик отвечает за груз, если виноват водитель»** Перевозчик отвечает за сохранность груза от приёма до выдачи, и освобождается, только если сам докажет, что утрата произошла из-за обстоятельств, которых он не мог избежать. Поэтому состояние груза фиксируют при приёмке, а дорогой груз страхуют. ## Что перевозчику в первый год не нужно Четыре вещи, которые новой транспортной компании предлагают первыми, и мы в том числе. Каждая пригодится, когда машин и клиентов станет много. С одной-двумя машинами они стоят как месяц лизинга и почти ничего не меняют. 01 ### Сайт с калькулятором стоимости Сайт с расчётом по направлениям стоит от 150 000 ₽, и честно считать он может только там, где ваши тарифы уже сложились в таблицу. В первый год ставка меняется от заказа к заказу, и калькулятор покажет цифру, которую потом придётся исправлять. Хватит страницы с реквизитами, парком и формой запроса. 02 ### Бот статусов по номеру накладной Бот, который сам отвечает «где мой груз», стоит от 20 000 ₽ и берёт данные из учёта и трекера. Без трекера на машине ему нечего показывать, а с двумя машинами на вопрос о статусе быстрее ответит диспетчер. 03 ### CRM с воронкой продаж Внедрение CRM стоит от 60 000 ₽ и окупается, когда запросов на расчёт много и они теряются между менеджерами. Пока запросы принимает один человек, таблица с датой запроса и временем ответа показывает то же самое. 04 ### Своё приложение для водителей Отметки водителя, фото документов и маршрут в приложении удобны, когда водителей десятки. Разработка под одну платформу стоит от 150 000 ₽, а двум водителям хватает мессенджера и общего чата с диспетчером. Все четыре окупаются на объёме — Калькулятор, бот, CRM и приложение экономят время, когда машин и клиентов много. В первый год важнее посчитать рейс, найти груз обратно и не терять запросы на расчёт. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Перевозчиков среди наших клиентов не было. Я работал с поставщиками оборудования, где цена собирается из параметров, и делал бота, который сам считает стоимость поставки по объёму, поэтому знаю, как устроен вопрос «сколько». Путевые листы, медосмотры и тахографы я знаю только по тексту закона, и ссылки стоят у каждого пункта именно поэтому. Работаете в перевозках и видите ошибку? Напишите, исправлю и отмечу дату правки внизу статьи. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — Ссылки на законы и КоАП проверены в этот день по действующим редакциям. С 1 марта 2027 года статья 20 закона о безопасности дорожного движения дополняется новыми пунктами, и тогда таблицу обязанностей мы сверим заново. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за текст целиком. Когда поправки 2027 года вступят в силу или вы заметите расхождение с законом раньше, статья будет исправлена, а здесь появится отметка о том, что поменялось. Откуда факты **Законы и КоАП в действующей редакции** — Устав автомобильного транспорта, закон о безопасности дорожного движения, закон об автомобильных дорогах, закон о лицензировании, Налоговый кодекс и КоАП на КонсультантПлюс. Суммы студии — из [нашего прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в тексте нет **Ставки за километр, тарифа платы за дороги, окупаемости машины** — Ставка и окупаемость зависят от направления и загрузки, проверяемой средней нет. Тариф платы за проезд меняется решениями правительства, и мы его не цитируем. Вместо чисел формула рейсов на ваших расходах. Статья из темы «Бизнесу о digital» — Рубрика о решениях, которые владелец принимает раньше, чем зовёт подрядчика. В цикле об открытии бизнеса перевозчик стоит особняком: его узкое место в цене рейса и выпуске машины на линию до начала лизинга, а маркетинг идёт потом. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Через месяц рейсов на первый план выходят клиенты:** заказ достаётся тому, кто первым ответил ценой, а после оплаты звонят узнать, где груз. Что почитать об этом: [ Страница отрасли — Логистика — Почему честный расчёт на сайте даёт вилку, шесть ступеней одной перевозки и когда перевозчику не нужны ни калькулятор, ни бот. Там же сказано, что проектов в логистике у нас не было. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) [ Кейс из другой отрасли — Бот, который сам считает стоимость — B2B-поставки: бот уточняет объём, считает цену и передаёт в CRM уже тёплый запрос. С перевозками совпадает механика ответа на «сколько», грузов и машин там не было. — Открыть портфолио ](https://starostoff.ru/portfolio/) [ Направление — Корпоративный сайт — Когда клиенты-организации проверяют вас до договора: реквизиты, парк, документы и форма запроса с обязательными полями, чтобы расчёт не начинался с уточнений. — Открыть ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) ## Что спрашивают будущие перевозчики Лицензия, одна машина с владельцем за рулём, плата за дороги, тахограф, испорченный груз. И вопрос о нас, ответ на который нам не льстит. Нет. В статье 12 закона о лицензировании из автомобильных перевозок лицензируется только перевозка пассажиров и иных лиц автобусами. Для грузов вместо лицензии действуют обязанности перевозчика: путевой лист, медосмотры водителей, контроль машины перед рейсом, ответственный за безопасность движения, тахограф там, где он положен. Для опасных грузов добавляются свои правила, начиная со свидетельства ДОПОГ у водителя. Можно, и многие так начинают. Но предприниматель за рулём остаётся перевозчиком: путевой лист, осмотр перед рейсом, контроль машины и режим труда и отдыха касаются его так же, как компании с наёмными водителями. С одной машиной ИП вправе работать на патенте. Машины с разрешённой максимальной массой больше двенадцати тонн, когда едут по федеральным дорогам общего пользования. Это статья 31.1 закона об автомобильных дорогах; систему сбора платы в обиходе называют «Платоном». Если плата не внесена, собственнику машины выписывают штраф пять тысяч рублей, за повторное нарушение десять. Тариф за километр в статье не называем: он меняется решениями правительства. Зависит от категории машины: статья 20 закона о безопасности движения обязывает оснащать тахографами машины тех категорий, которые определяет правительство. Проверьте категорию своей машины до подписания акта приёмки. Если тахограф положен, а его нет, выпуск на линию стоит предпринимателю до двадцати пяти тысяч рублей штрафа, организации до пятидесяти тысяч, по части 2 статьи 11.23 КоАП. По статье 34 Устава перевозчик возмещает стоимость утраченного груза или сумму, на которую понизилась стоимость повреждённого, и возвращает провозную плату. Освободиться от ответственности он может, только если докажет, что причиной были обстоятельства, которых он не мог избежать. Поэтому груз, стоимость которого сопоставима с машиной, стоит страховать, а при приёмке фиксировать его состояние. Нет. Порядок выпуска на линию, договоры с медиками и механиком, лизинг и налог делаются без нас, и перевозчиков среди наших клиентов не было. Наша часть начинается позже: страница, которая проходит проверку крупного клиента, форма запроса на расчёт с обязательными полями, бот статусов по номеру накладной, когда на машинах есть трекер. ## Расскажите, что и куда будете возить — посмотрим, как клиент получит цену - Отправим запрос на расчёт как клиент, по договорённости, и засечём, когда придёт ответ - Посмотрим, проходит ли ваша страница проверку крупного грузоотправителя - С одной-двумя машинами автоматизировать часто нечего, и тогда мы это скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель студии. Бесплатный разбор, отвечаю сам Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как открыть турагентство с нуля в 2026 году > Как открыть турагентство: ИП или ООО, договор с туроператором, реестр турагентов, «Электронная путёвка» и первые клиенты до аренды офиса. Что в первый год не нужно. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 13 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как открыть турагентство: сначала туроператор и первые клиенты, потом офис **Коротко:** турагентство открывают как ИП или ООО, лицензия не нужна, но продавать туры можно только после того, как туроператор заключит с вами договор и внесёт вас в реестр турагентов. Всё, что приводит туристов, от карточки на картах до учёта заявок, нужно сделать до дня открытия, иначе первый месяц офис простоит пустым. Ниже порядок шагов с законом на сентябрь 2026 года, включая правило, которое вступило в силу первого сентября, и то, что в первый год можно не делать. - Юридическая цепочка от ИП до договора с туристом, каждое звено со ссылкой на закон - Что сделать до аренды, до договора с туроператором и до дня открытия - Формула, сколько туров нужно продать в месяц, на ваших числах, без чужих средних [ Что нужно по закону ](#tur-zakon) [ Клиенты к дню открытия ](#tur-klienty) нормы — со ссылкой на текст закона — суммы студии — из нашего прайса Акцентом отмечены вы и ваша запись в реестре. Внести вас туда может только туроператор, а удержаться в реестре помогает аккуратный учёт каждой продажи: три нарушения порядка уведомлений за три месяца подряд закон называет основанием для исключения. Офис открылся в понедельник. Каталоги разложены, на стене карта с флажками, в витрине плакат про море. К пятнице зашли двое: соседка спросить, почём сейчас Турция, и курьер с водой. Всё, что приводит туристов в агентство, срабатывает только когда уже сделано: карточка, которую находят на картах, отзывы, номер, по которому отвечают в мессенджере, туроператор, у которого можно забронировать. Ничего из этого в понедельник ещё не было. Открытие турагентства обычно начинают с помещения, потому что оно самое осязаемое. Юридическая цепочка и первые клиенты при этом от помещения не зависят. Без них офис остаётся красивой комнатой. Ниже порядок, в котором всё это имеет смысл делать. ## Короткий ответ 1. **Выберите модель:** агентство по франшизе, своё независимое агентство или работа субагентом через действующего агента. От неё зависят витрина, договоры и то, что вы вправе менять. 2. **Зарегистрируйте ИП или ООО** с кодом ОКВЭД 79.11. Самозанятость не подходит, лицензия не нужна. 3. **Заключите договор с туроператором,** который сам есть в реестре туроператоров. Туроператор вносит вас в реестр турагентов, и только после этого вы вправе продавать его туры. 4. **Сообщайте туроператору о каждом проданном туре** для системы «Электронная путёвка». С 1 сентября 2026 года это касается и части внутренних туров. 5. **Оформляйте договор с туристом** с реестровыми номерами, по утверждённой типовой форме, и уведомите Роскомнадзор, что обрабатываете персональные данные. 6. **До дня открытия** проверьте спрос, заведите карточку на картах, решите, где принимаются заявки и кто на них отвечает. Помещение и ремонт идут параллельно, а не первыми. ## Франшиза, своё агентство или субагент: с чего начать Начать проще всего по франшизе или субагентом, расти проще своим агентством. Модель выбирают до регистрации, потому что от неё зависит всё остальное: чей сайт, чьи договоры с туроператорами, какая вывеска и что вы вправе в этом менять. **Франшиза** даёт готовую витрину, договоры с туроператорами и узнаваемое имя. Взамен вы работаете на чужом шаблоне и по чужим правилам. В нашем единственном разобранном туристическом проекте [клиент начинал именно так](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/): сайт турагентства по франшизе, чужой бренд, чужой шаблон. Работать это не мешало, но когда появился собственный турпродукт, показать его в чужой витрине оказалось негде, и под него пришлось собирать отдельного туроператора со своим сайтом. **Субагент** работает через действующего турагента и получает от него право продавать туры его туроператоров. Сведения о субагенте вносит в реестр сам турагент, а туроператор это подтверждает, так сказано в [статье 4.3 закона о туристской деятельности](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/dd1ec09b62863c85326477b9cedf430d007a5177/). Это самый дешёвый способ проверить, продаёте ли вы вообще, до того, как вкладываться в офис. **Своё агентство** заключает договоры с туроператорами напрямую, само выбирает, что продавать и как выглядеть. Всё, что франшиза давала готовым, здесь делаете вы: витрину, имя, поток обращений. Если вы уже умеете продавать и у вас есть свои клиенты, это самый прямой путь. Если нет, первые месяцы уйдут на то, что франшиза выдала бы в первый день. ## Что нужно по закону, чтобы продавать туры Нужны ИП или ООО, договор с туроператором и запись в реестре турагентов, которую делает туроператор. Лицензии на турагентскую деятельность нет, а финансовое обеспечение, то есть страховку или банковскую гарантию на случай неисполнения обязательств, закон [требует от туроператора](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/891bcc0a7a668840fc79e56f457f6e6979877fad/), а не от агента. ### Кто может быть турагентом По [статье 1 закона](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/bb9e97fad9d14ac66df4b6e67c453d1be3b77b4c/) турагентом бывает юрлицо или индивидуальный предприниматель. Код ОКВЭД для этой деятельности [79.11](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/68708653869e2f148e450982ed712c89dac190ae/), «Деятельность туристических агентств». Налог на профессиональный доход не подходит: [закон о самозанятых](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_311977/30ba0412dfedfe46e8061ea063246bac59da2b69/) прямо исключает тех, кто работает по агентским договорам. Выбор налогового режима обсудите с бухгалтером: от него зависит, как учитывается агентское вознаграждение. ### Как попасть в реестр турагентов Сами вы заявление в реестр не подаёте. По статье 4.3 сведения о турагенте вносит туроператор через свой личный кабинет не позднее трёх рабочих дней после заключения договора. [Часть 6 статьи 9](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/c87a80b8f5ab05863570955b9cce70c301866401/) разрешает продавать турпродукт только при наличии этих сведений. Реестр ведёт Минэкономразвития по [порядку, действующему с 1 марта 2024 года](https://base.garant.ru/408110647/), выписка из него бесплатная. Если в статье конкурента реестр до сих пор ведёт Ростуризм, статья устарела: ведомство [упразднено в 2022 году](https://www.consultant.ru/legalnews/20638/). Работа без записи в реестре стоит по [части 7 статьи 14.51 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/ad1e9927a833e76ac84385d52ea6b3afe6f74ded/) до 100 000 рублей для юрлица, и индивидуальный предприниматель по этой статье отвечает как юрлицо. Отсюда первое практическое правило: договор с туроператором и выписка из реестра появляются раньше вывески. Туроператора перед договором стоит проверить в едином реестре туроператоров. Работа туроператора без записи в нём наказывается по той же статье КоАП многомиллионным штрафом, и связываться с таким партнёром агенту нет смысла. ### «Электронная путёвка» и договор с туристом О каждом проданном туре агент уведомляет туроператора, а туроператор передаёт сведения в единую систему «Электронная путёвка». [Часть 16 статьи 9](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/c87a80b8f5ab05863570955b9cce70c301866401/) запрещает продажу без этого. С 1 сентября 2026 года, по [закону № 553-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_523101/b004fed0b70d0f223e4a81f8ad6cd92af90a7e3b/), требование распространено и на внутренние и въездные туры, где есть размещение и хотя бы одна дополнительная услуга, например экскурсовод или гид. Нарушить порядок уведомлений три раза за три месяца подряд значит дать основание исключить вас из реестра. В договоре с туристом по [статье 10.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/ae68aa5f7e0b8493847e5ad1c0a7fcf575e54d23/) указываются ваш реестровый номер, сведения о туроператоре и ваша обязанность уведомить его о договоре. С 1 марта 2026 года действует [утверждённая типовая форма](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_533079/) договора между турагентом и туристом. ### Персональные данные туристов Агентство с первого дня работает с паспортами, датами рождения и телефонами. До начала обработки персональных данных оператор [обязан уведомить Роскомнадзор](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/d996966e22e1320c9de1ab82d9f6be12c3d9d765/), а передача данных за рубеж, например принимающей стороне, требует [отдельного уведомления](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/e4ebbe1780de623c7cf32a59ca82a7bb523a25dd/). Об этом шаге статьи про открытие агентства вспоминают реже всего, хотя он такой же обязательный, как запись в реестре. ## Как открыться с клиентами в первый день, а не через полгода Клиенты в день открытия появляются только из того, что сделано до него. Всё ниже делается за недели до вывески и почти ничего не стоит, кроме вашего времени. ### Проверить спрос до того, как подписан договор аренды Откройте Вордстат и посмотрите, как в вашем городе ищут поездки: «туры из вашего города», «горящие туры», конкретные страны и курорты. Важна не только цифра, но и то, откуда летят: если прямых вылетов нет и люди ищут туры из соседнего города, продавать придётся с учётом дороги до аэропорта. Затем откройте карты и посмотрите агентства в радиусе пары остановок от будущего офиса: сколько их, какой у них рейтинг, на что жалуются в отзывах. Жалобы соседей подсказывают, чем выделиться, лучше любого исследования рынка. ### Завести карточку на картах до открытия Карточку заводят, как только есть адрес. К открытию в ней должны стоять часы работы, фотографии входа и офиса, направления, с которыми вы работаете, и телефон, по которому ответят. Для агентства с офисом это дешёвый источник первых обращений: человек, который ищет «турагентство рядом», видит вас раньше, чем узнает название. Настроить карточку можно самому по справке сервиса; у нас это стоит от 20 000 ₽, [подробнее о картах](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ### Решить, нужен ли сайт на старте Если вы открываетесь по франшизе, сайт чаще всего даёт она. Если своим агентством, в первые месяцы обычно хватает карточки на картах, мессенджера и одной страницы с направлениями, телефоном и ответом на вопрос, почему к вам. Такая страница у нас стоит от 50 000 ₽, если тексты и фотографии у вас готовы. Сайт с поиском туров по всем туроператорам — отдельная и дорогая история, и начинать с неё до первого туриста значит платить за витрину, которой пока некому показывать. ### Учёт заявок с первого клиента Каждое обращение, откуда бы оно ни пришло, записывается в одно место с датой, источником и тем, кто за него отвечает. Для турагентства это вдвойне важно. Во-первых, турист часто пишет сразу в несколько агентств и покупает у того, кто ответил быстрее и понятнее; без учёта вы не узнаете, сколько обращений потеряли. Во-вторых, продажа тура тянет за собой уведомление туроператору, и пропуски здесь грозят исключением из реестра. Таблица справится с первыми десятками заявок; когда их станет больше, понадобится CRM, настройка которой у нас стоит от 60 000 ₽. О том, как устроена работа агентства, когда поток уже есть: очередь ответов в сезон, цены из системы бронирования, страницы под города вылета, написано на [странице для турагентств](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) ## Сколько туров нужно продавать, чтобы окупить месяц Столько, сколько получится, если сложить расходы месяца и разделить на ваше вознаграждение с одного тура. Средних цифр по рынку мы не приводим: у каждого агентства своя аренда, свои туроператоры и своя доля от продажи, и чужое среднее даст вам чужой ответ. **Формула на ваших числах** Туров в месяц = (аренда + зарплаты + реклама + прочие расходы) ÷ вознаграждение с одного тура. Заявок в месяц = туров ÷ доля заявок, которые доходят до оплаты. Последнее число вы узнаете только из учёта, и в первый месяц его у вас не будет. Поэтому учёт заводят до открытия: со второго месяца формула начнёт считать ваши деньги, а не догадки. Стартовый маркетинг из этой формулы получается сам. Если карточка на картах и ответы в мессенджере дают нужное число заявок, реклама не нужна. Если не дают, следующий шаг — контекстная реклама на ваши направления, и ведение у нас стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Та же арифметика на ползунках есть в [калькуляторе воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Плохая новость про нас Раскрытого проекта, где агентство открывалось с нуля, у нас нет. Наш разобранный туристический кейс начинается с агентства, которое уже работало по франшизе, и он про рост: как из чужой витрины вырос собственный туроператор со своими сайтами, рекламой и агентской сетью. Поэтому часть про первый день опирается на закон и на то, как устроены карты, поиск и учёт заявок, а не на наш опыт открытия. Второго раскрытого туристического кейса у нас тоже нет. Второе: в том же проекте не всё получилось. Механика, которая работает на Дальнем Востоке, не поехала в Москве и Петербурге, и [на странице кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) это записано как неподтверждённая гипотеза. Для того, кто открывается, отсюда один вывод: рекламу в чужие регионы стоит пробовать после того, как заработал свой. Третье, про эту статью. Правовая часть пересказывает закон со ссылками на текст и не заменяет консультации юриста и бухгалтера. Закон о туристской деятельности меняется почти каждый год, последнее изменение для агентов вступило в силу 1 сентября 2026 года, и мы обновим статью, когда появится следующее. ## Что делать до аренды, до вывески и в первый месяц Пять отрезков от решения открыться до первых выводов по деньгам. Сроков в днях здесь нет намеренно: они зависят от того, как быстро туроператор подпишет договор и найдётся помещение. Зато порядок один для всех, и на каждом шаге видно, что должно быть готово к следующему. 01 · до аренды ### Модель и спрос Франшиза, своё агентство или субагент. Вордстат по направлениям из вашего города, карты с соседними агентствами и их отзывами. Здесь же решается, нужен ли офис сразу или первые продажи пойдут через мессенджер и знакомых. 02 · до вывески ### ИП или ООО, туроператор, реестр Регистрация с кодом 79.11, проверка туроператора в реестре туроператоров, договор с ним и выписка из реестра турагентов. Уведомление Роскомнадзора об обработке персональных данных подаётся до первого паспорта. 03 · до открытия ### Карточка, номер, учёт Карточка на картах с часами, фото и направлениями. Номер и мессенджер, закреплённые за агентством. Одно место для всех заявок. Договор с туристом по типовой форме и порядок, в котором вы уведомляете туроператора о каждой продаже. 04 · день открытия ### Кто отвечает и как быстро Назван человек, который отвечает на звонки и сообщения, и часы, когда он это делает. Каждое обращение с первого дня попадает в учёт с источником: карты, знакомые, вывеска, мессенджер. 05 · первый месяц ### Первые числа для формулы Сколько заявок пришло, из каких мест, сколько дошло до оплаты. С этими числами формула из статьи начинает считать ваши деньги, и решение о рекламе принимается по ним, а не по ощущению пустого офиса. **Помещение и ремонт идут параллельно второму и третьему отрезку.** Их можно начинать раньше, но открываться в офисе без записи в реестре и без карточки на картах значит платить аренду за месяц, в котором продавать нельзя или некому. ## Три решения, которые кажутся правильными на старте Без имён и без злорадства: каждое из трёх выглядит разумно в день, когда его принимают, и обходится дорого через месяц. Рядом с каждым то, что сделать вместо. Как делают **Сначала офис, ремонт и вывеска** Что вместо **Сначала договор с туроператором и выписка из реестра** Офис без записи в реестре турагентов не вправе продать ни одного тура, хотя аренда идёт с первого дня. Договор с туроператором и запись в реестре от помещения не зависят, их делают первыми. Ремонт при этом никуда не денется, он просто перестанет быть тем, что задерживает открытие. Как делают **Большой сайт с поиском туров до первого туриста** Что вместо **Карточка на картах, мессенджер и одна страница** Сайт с поиском туров по всем туроператорам показывает тот же каталог, что у соседних агентств, и сам по себе людей не приводит: на него ещё нужно привести трафик. В первые месяцы туриста к новому агентству чаще приводят карты, знакомые и быстрый ответ. Большой сайт имеет смысл, когда появится что показать своего или когда поток станет таким, что без него менеджер не справляется. Как делают **Заявки живут в личном телефоне менеджера** Что вместо **Одно место для всех обращений с первого дня** Пока заявок пять в неделю, память кажется надёжной. Потом менеджер заболевает или уходит, и вместе с ним уходят переписки с туристами, которые ещё не купили. Для агентства есть и вторая цена: без учёта легко пропустить уведомление туроператору о проданном туре, а пропуски ведут к исключению из реестра. Таблица с датой, источником и ответственным заводится за вечер. Все три ошибки об одном: порядок важнее размера — Ни одна из трёх не про нехватку денег. Все три про то, что дорогое и видимое делают раньше дешёвого и незаметного, без которого первое не работает. [ Первый выход в онлайн по шагам ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Что турагентству в первый год не нужно Пять вещей, которые предлагают новому агентству чаще всего и которые в первый год не окупаются. Часть из них делаем мы сами, и отговаривать от них нам невыгодно. 01 ### Свой сайт, если франшиза его уже дала Второй сайт рядом с франшизным покажет тот же каталог под другим адресом и разделит и без того небольшой поток. Свой сайт начинает окупаться, когда появляется то, чего нет в чужой витрине: собственные туры, своя цена, своя программа. Что делать вместо: вложиться в карточку на картах и скорость ответа. 02 ### Мобильное приложение агентства Турист покупает поездку нечасто и вряд ли станет ставить отдельное приложение ради одного агентства. Всё, что приложение обещает, в первый год закрывают мессенджер и нормальный ответ менеджера. Что делать вместо: закреплённый за агентством номер и мессенджер, на которые отвечают в рабочие часы. 03 ### Кабинет для субагентов и агентская сеть Кабинет, построенный раньше партнёров, остаётся пустым. В нашем туристическом проекте агентская сеть появилась тогда, когда у клиента был собственный продукт и партнёрам было что продавать, а не на старте. Что делать вместо: сначала научиться продавать самим и понять, какие туры уходят. 04 ### Статьи о странах ради поискового трафика Поисковое продвижение работает медленно, и в туризме его результат обычно приходится на следующий сезон, а не на текущий. Для нового агентства это деньги, которые вернутся нескоро и без гарантии. Что делать вместо: карточка на картах, ответы на отзывы и страница с вашими направлениями. 05 ### Реклама на другие регионы Логика «там людей больше» не сработала даже у действующего туроператора из нашего кейса: дома заявки шли, в столицах нет. Новому агентству тем более стоит сначала получить заявки там, где его офис и где его знают. Что делать вместо: узкая реклама на свой город и свои направления, и только когда формула из статьи покажет, что без неё не хватает заявок. Всё из списка может понадобиться потом — Ни один пункт не бесполезен сам по себе. Лишними их делает очерёдность: они оплачиваются раньше, чем у агентства появились свой продукт, свой поток и свои числа. Каждый пункт проверяется вопросом, сколько туров он добавит в этом сезоне. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Разбор проекта я веду сам и не передаю менеджеру, поэтому вопросы «с чего начать» приходят ко мне. Эта статья отвечает на них для турагентства: правовая часть по тексту закона, со ссылкой на каждую норму, часть про первых клиентов по тому, как устроены карты, поиск и учёт заявок. Про туризм из нашей практики здесь только то, что написано на странице кейса. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Нормы сверены с действующей редакцией закона о туристской деятельности, включая изменения, вступившие в силу 1 сентября 2026 года. Когда закон поменяется снова, статья поменяется вместе с ним, и дата здесь тоже. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Если норма в статье пересказана неточно, это его ошибка, и исправит её он. Консультации юриста и бухгалтера статья не заменяет, особенно в выборе налогового режима. Откуда факты **Закон, КоАП, приказы Минэкономразвития** — Закон № 132-ФЗ о туристской деятельности и закон № 553-ФЗ, КоАП, закон о персональных данных, закон о самозанятых, классификатор ОКВЭД, порядок ведения реестра и типовые формы договоров. Суммы студии — из нашего прайса, подстановкой. Чего в разборе нет **Средних цифр по рынку** — Ни стоимости открытия «в среднем», ни средней комиссии, ни окупаемости в месяцах. Под них у нас нет источника, а чужое среднее даёт чужой ответ. Вместо них формула на ваших числах. Эта статья — часть темы «Бизнесу о digital» — Тема для того, кто платит, а не для того, кто настраивает: в каком порядке принимать решения о сайте, картах, рекламе и учёте заявок и как читать чужие коммерческие предложения. Там же словарь слов, которые встречаются в КП, в переводе на человеческий. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Статья про открытие заканчивается на первом месяце.** Три страницы ниже продолжают с того места, где агентство уже работает: как устроены продажи в туризме, как выглядит рост из франшизы и с чего начать присутствие в сети любому новому бизнесу. [ Отраслевая страница — Турагентствам и туроператорам — Очередь ответов в сезон, цены из системы бронирования вместо набранных руками, страницы под города вылета и очерёдность работ, которую стоит пройти до пика продаж. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) [ Кейс — Из франшизного сайта в своего туроператора — Продолжение раздела о выборе модели: агентство по франшизе осталось, рядом вырос туроператор со своими сайтами, рекламой и агентской сетью. С цифрами и разделом о том, что не сработало. — Открыть ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) [ Для тех, кто открывается — Первый выход в онлайн — Для любого бизнеса, у которого пока нет ни сайта, ни счётчиков, ни текстов: сначала проверить, ищут ли вас вообще, потом один канал вместо пяти. Та же логика, что в этой статье, без туристической специфики. — Открыть ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Ещё шесть вопросов об открытии агентства Шесть вопросов про открытие агентства. Пятый о деньгах, шестой о нас, и на него мы отвечаем без рекламы. Нет. Турагентской деятельности нет в перечне лицензируемых видов. Её место занимает запись в реестре турагентов: без неё продавать туры нельзя, а сделать её может только туроператор, с которым вы заключили договор. Финансовое обеспечение, страховку или банковскую гарантию, закон требует от туроператора, не от агента. Нет, по двум причинам сразу. Закон о туристской деятельности называет турагентом только юрлицо или ИП. А закон о налоге на профессиональный доход не разрешает применять его тем, кто работает по агентским договорам, то есть ровно так, как работает турагент. Для старта с минимальными расходами есть другой путь: ИП и работа субагентом через действующее агентство. В нормах, на которые мы ссылаемся в статье, требования к офису нет; адрес в реестре берётся из сведений о вашем ИП или ООО. Офис решает задачу продаж: к агентству с вывеской и карточкой на картах заходят с улицы и из поиска «рядом». Если ваши первые клиенты — знакомые и подписчики, начать можно без него и снять помещение, когда станет ясно, откуда идут заявки. Франшиза быстрее даёт витрину, договоры и имя, своё агентство даёт свободу. В нашем туристическом кейсе клиент начинал по франшизе, и работать это не мешало; упёрся он тогда, когда появился собственный продукт, который в чужом шаблоне показать было негде. Если своего продукта вы не планируете, франшиза может остаться рабочей моделью надолго. Если планируете, выясните заранее, что по договору франшизы вы вправе делать сами. Средней суммы мы не назовём: аренда, франшиза и зарплаты у всех разные, а источника, которому можно верить, у нас нет. Нашу часть назвать можем: карточка на картах стоит от 20 000 ₽, страница с направлениями от 50 000 ₽, настройка учёта заявок в CRM от 60 000 ₽. Половину этого на старте можно сделать самому, и на бесплатном разборе мы скажем, какую именно. Не целиком. Регистрация, договор с туроператором и налоги относятся к работе юриста и бухгалтера, и мы за них не берёмся. Наша часть — то, что приводит клиентов и не даёт их потерять: карточка на картах, страница, учёт заявок, позже реклама. Если вы открываетесь по франшизе с готовым сайтом, сайт от нас вам не нужен, и мы скажем это на разборе первым пунктом. ## Расскажите, на каком вы шаге, и мы скажем, что сделать до открытия - Посмотрим спрос на ваши направления и агентства рядом с будущим офисом - Скажем, что из карточки, страницы и учёта заявок вы сделаете сами, а что стоит отдать - Если франшиза уже даёт вам всё нужное, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор разбора. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как привлечь гостей в кафе: диагноз до рекламы > Гостей стало меньше, а причина не ясна. Как за один вечер найти, где теряется гость: карточка на картах, звонок, повторный визит. И только потом — каналы и их цена. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 13 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как привлечь гостей в кафе: сначала узнайте, где они теряются Вторник, восемь вечера, зал занят на треть, а у соседей через дорогу ждут столик. Вы открываете Яндекс Бизнес впервые с весны: рейтинг просел, последний ответ на отзыв датирован апрелем, в часах работы до сих пор летний график. **Гость кафе теряется в одном из четырёх мест:** не выбирает вас на карте, не дозванивается, приходит к закрытой двери или не возвращается. Каждое место проверяется за вечер без подрядчика, и начинать стоит с них, потому что реклама приведёт новых людей туда же, где потерялись прежние. - Как по статистике карточки отличить «упала улица» от «упали вы» - Восемь проверок на один вечер, отметки остаются в браузере - Семь каналов с ценой в рублях и во времени владельца, без чужих процентов [ Сразу к диагнозу ](#diagnoz) [ Каналы и их цена ](#kanaly) кафе среди наших клиентов не было — правила Яндекса — по справке на 23.09.2026 Четыре акцентных шага проверяются без подрядчика: статистика карточки, звонок себе в час пик, сверка часов с табличкой на двери и вопрос, знаете ли вы постоянных гостей. Зал и чек не отмечены. Там решают кухня и сервис, и маркетинг их не заменит. ## Короткий ответ Гостей в кафе привлекают после того, как найдено место, где они уходят. Таких мест четыре, и каждое проверяется за вечер с телефоном и доступом в Яндекс Бизнес. 1. **Разделите падение.** Меньше стало новых гостей или тех, кто возвращался? В статистике Яндекс Бизнеса это две разные линии. 2. **Карточка на картах.** Ваша доля и рейтинг против соседей в радиусе километра, свежие фотографии, меню с ценами, ответы на отзывы. 3. **Звонок.** Позвоните себе в пятницу в час пик и попросите столик. 4. **Дверь.** Часы в карточке совпадают с табличкой на входе, включая кухню, сезон и праздники. 5. **Второй визит.** Вы знаете постоянных гостей и имеете право им написать. 6. **Только потом каналы.** Реклама в картах и в поиске, соцсети, блогеры, рассылка своим, агрегатор. У каждого есть цена в рублях и во времени владельца, таблица ниже. Если кафе ещё не открылось, начните с [первой статьи пары](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/): там разобрано, что проверить до аренды и когда подавать карточку, чтобы в первый день вас находили. ## Гостей стало меньше: новых или тех, кто возвращался? С этого вопроса начинается всё остальное. Если перестали приходить новые, дело в том, как вас видно. Если перестали возвращаться прежние, реклама не поможет: она приведёт новых людей к тому, что разочаровало старых. Ответ лежит в [статистике Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/general-statistics), где переходы в карточку разделены на два вида. Прямые переходы значат, что человек искал вас по названию или адресу, то есть уже знал. Дискавери-переходы значат, что он искал «где поесть», «кофейню» или блюдо и нашёл вас среди других. Постройте обе линии за три месяца и сравните с тем же отрезком раньше. - **Падают дискавери-переходы.** Вас реже показывают или реже выбирают среди соседей. Смотрите карточку: фото, меню, рейтинг, ответы. - **Падают прямые.** Меньше людей ищут вас по имени, значит, реже возвращаются и реже советуют. Смотрите второй визит и отзывы о кухне. - **Падает всё сразу.** Откройте третью цифру из той же статистики: сколько раз искали ваш вид деятельности в радиусе километра от вас. Если запросов стало меньше у всех, это сезон или улица, и деньги на рекламу этого не переспорят. Кафе у бизнес-центра летом и кафе с верандой зимой в отчётах выглядят как катастрофа, хотя это календарь. Если у вас нет доступа к статистике, сравните чеки из кассы по дням недели с тем же месяцем прошлого года; кафе, которому нет года, сравнивает недели между собой. ## Что говорит о вас карточка на картах? Карточка отвечает на вопрос, почему выбрали соседа. В разделе [«Конкуренты»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/competitors) Яндекс Бизнес сам собирает ближайшие заведения вашего вида деятельности в радиусе километра и показывает долю дискавери-переходов каждого, рейтинг, число оценок и отзывов. Список обновляется раз в неделю, в ночь на понедельник. Сетям раздел недоступен, одиночному кафе доступен. Смотрите на разрыв с соседом, у которого доля больше вашей. [Рейтинг](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/rating) Яндекса не равен среднему арифметическому: он учитывает число оценок и опыт авторов, поэтому у соседа с двумя сотнями отзывов он бывает выше при такой же средней оценке. Дальше четыре вещи, которые гость видит раньше рейтинга. - **Фотографии.** Свежие ли, есть ли на них еда, а не только зал. Снимки с надписями поверх кадра модерацию не проходят. - **Меню с ценами.** Меню, загруженное [прайс-листом](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/price-list), делает вас находимым по названиям блюд. Позиция без цены в карточке не публикуется, и «цены уточняйте» для Яндекса значит «блюда нет». - **Часы работы.** Сезонный график, праздники, «кухня до десяти». Человек, который построил маршрут и упёрся в закрытую дверь, вряд ли построит его второй раз. - **Ответы на отзывы.** Есть ли они на последние десять отзывов и когда дан последний. Гость, который выбирает между вами и соседом, читает ответ вместе с отзывом. Как просить отзывы и как отвечать, разобрано в следующем разделе. Как завести карточку с нуля и что приготовить до подачи, разобрано в [статье об открытии](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/). Как устроено продвижение на картах целиком, от видов деятельности до платных форматов, собрано в [отдельном разборе](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) ## У кого, когда и какими словами просить отзыв? У гостя, который только что поел и доволен, в момент расчёта, одной простой фразой. [Справка Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/get-and-promote) советует ровно это: многие готовы оставить отзыв, если их прямо попросить. **У кого.** У тех, с кем официант или бариста успел перекинуться парой слов: похвалили блюдо, спросили рецепт, пришли второй раз. Такой гость уже сформулировал впечатление, и отзыв для него займёт минуту. Постоянных гостей просите отдельно: они видели кафе в разные дни, и их отзыв подробнее. **Когда.** При расчёте или сразу после, пока впечатление свежее. Второй раз через один-три дня, как советует справка: сообщением тем, кто бронировал столик и согласился получать сообщения. Третьего напоминания не нужно. **Какими словами.** Просите оценить визит, а не похвалить: «будем рады, если оцените нас на картах, нам важно, что понравилось и что нет». Справка советует предлагать направление, а не содержание, например «оцените меню и отметьте блюда, которые понравились». Чтобы гостю не пришлось искать вас в картах, поставьте на стол пирамидку с QR-кодом: макеты визиток, пирамидок и QR лежат в личном кабинете, в разделе промоматериалов. **Как отвечать.** На каждый отзыв в течение пары дней, по имени и по существу. На хороший коротко и конкретно: что именно гость отметил и что вы рады. На плохой по порядку: признать, что случилось, разобраться, сказать, что изменили. Ответ на отзыв можно дать только один, поэтому пишите его так, чтобы он читался через год. Подробнее о работе с отзывами на картах — в [отдельной статье](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) ## Кто отвечает на звонок в пятницу в восемь вечера? Проверьте это сами и именно в пятницу. Позвоните на номер из карточки с чужого телефона в самый загруженный час и попросите столик на четверых на завтра. Засеките, через сколько гудков ответили и ответили ли вообще. Человек, который звонит в кафе, уже выбрал вас и хочет прийти. После нескольких гудков без ответа он возвращается в карты и звонит соседу. В статистике Яндекс Бизнеса видно, сколько раз в карточке нажимали «Позвонить»; положите это число рядом с числом принятых звонков. Разница между ними — гости, которые до вас не дошли. Если трубку в час пик брать некому, есть три выхода: отдельный номер для броней у администратора, бронь сообщением или кнопка онлайн-записи в карточке. Кафе входит в [список видов деятельности](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/categories-booking), которым Яндекс её даёт, а подключается она через [партнёрские сервисы](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/booking), среди них есть и Яндекс Еда. Бот, который принимает бронь и отвечает на вопросы «до скольки кухня» и «можно ли с собакой», стоит у нас от 20 000 ₽. ## Возвращаются ли гости и как это узнать? Если вы не можете сказать, сколько гостей за месяц пришли второй раз, это и есть ответ: не знаете. Касса видит чеки, но не людей. Постоянных узнают тремя способами: бонус по номеру телефона в кассе, бот, в котором копится база подписчиков, и вопрос «вы у нас впервые?» при расчёте с отметкой на листке. Базу мало собрать, нужно ещё право ей писать. По [статье 18 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f892dec1383709792452f18d36e7043306e2be0a/) рекламу по телефону и в сообщениях можно отправлять только тем, кто заранее согласился, и доказывать согласие придётся вам. Поэтому согласие собирают в момент подписки, и номера из кассы без него для рассылки не годятся. Как устроена база, которая копится в боте сама вместе с согласием, описано на странице про [рассылки в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) **Сколько новых гостей нужно, чтобы просто не терять** Возьмите число постоянных гостей, которые бывают у вас каждую неделю. Посчитайте, сколько из них за месяц перестали приходить: это видно по бонусам или по базе бота. Столько новых людей кафе должно приводить каждый месяц, только чтобы гостей не стало меньше. Рост начинается сверх этого числа. Если уходит больше, чем приходит, реклама сначала оплачивает замену ушедшим, и выяснить, почему они ушли, дешевле. Тот же счёт в обратную сторону, от нужного числа гостей к обращениям и рекламному бюджету, делает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/). Все шесть чисел в нём ваши, наших коэффициентов в формуле нет. ## Какие каналы работают для кафе и сколько они стоят? Каналы включают после диагноза и по одному, чтобы видеть, какой сработал. Ниже семь каналов с ценой в рублях и во времени владельца. Рыночных цифр вроде «конверсии рекламы кафе» здесь нет: источника под них у нас нет, а свои цифры вы получите от листка «как вы нас нашли» у кассы через месяц. | Канал | Когда работает | Деньги | Ваше время | Как мерить | |---|---|---|---|---| | Карточка на картах и отзывы | Всегда. Первый канал для гостей, которые ищут поесть рядом | Сами бесплатно. [Ведение](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) у нас от 15 000 ₽ в месяц | Полчаса в день на ответы и свежие фото | Дискавери-переходы, маршруты, звонки | | Реклама в Яндекс Картах | Когда карточка в порядке, а доля соседей с рекламой растёт. Одиночному кафе доступна рекламная подписка, приоритетное размещение по справке Яндекса только для сетей | Бюджет ваш, условия называет Яндекс | Час на запуск, дальше раз в неделю | Отдельная статистика по рекламной кампании | | Реклама в поиске | Банкеты, корпоративы, доставка: заказ, который ищут словами и сравнивают | Бюджет ваш плюс ведение от 40 000 ₽/мес | Быстро отвечать на заявки | Заявки и звонки с рекламы, цена одной заявки | | Соцсети | Для тех, кто уже знает вас: напомнить, позвать на новое блюдо или вечер | Сами бесплатно. Ведение от 35 000 ₽/мес | Несколько часов в неделю | Прямые переходы в карточку, отметки у кассы | | Блогеры и городские паблики | Открытие, новое меню, событие, о котором есть что рассказать | Договорённость с автором. Такую рекламу [маркируют](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) | Переговоры и подготовка к визиту | Блюдо или слово, которое назовут только читатели автора | | Рассылка своим | Когда база собрана вместе с согласием | Бот от 20 000 ₽, дальше почти бесплатно | Одно сообщение в неделю | Сколько пришло по предложению из рассылки | | Агрегатор доставки | Знакомство с новыми гостями через доставку | Процент с каждого заказа по договору, акции из вашей маржи | Меню и стоп-лист в двух местах | Какая часть комиссии приходится на повторные заказы | Самый дешёвый канал стоит первым, и чаще всего он же заброшен: ответы на отзывы полугодовой давности, летние часы в октябре. Платить за показы такой карточки значит приводить людей в то же место, откуда уходят нынешние. С агрегатором отдельная арифметика: процент берётся и с десятого заказа постоянного гостя, и когда повторных заказов много, их возвращают в свой канал. Как считать, сколько за год уходит в комиссию, разобрано на [странице для ресторанов](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) Отдельно о соседях. Кафе рядом с фитнес-клубом, коворкингом или школой танцев делит с ними одних и тех же людей в разное время суток. Совместный вечер, скидка по абонементу соседа, общая пирамидка на стойке стоят разговора, а не бюджета. Мерить так же: отметкой у кассы. ## Плохая новость про нас **Первая: кафе и ресторанов среди наших клиентов не было.** Логика диагноза, от статистики к звонку и второму визиту, пришла из воронок в других отраслях, а правила Яндекса взяты из справки. Как ведут себя гости кафе на вашей улице, мы не знаем, поэтому в тексте нет ни одной отраслевой цифры. Если кто-то называет вам «среднюю конверсию карточки кафе», спросите, откуда она. **Вторая: главное, что возвращает гостей, лежит вне нашей работы.** Кухня, скорость подачи, вежливость на кассе. Карточка показывает сервис всем, кто ищет поесть рядом, но починить его не может. Если отзывы повторяют «долго несли», первое вложение нужно кухне, и на разборе мы скажем это прямо, даже если вы пришли за рекламой. ## Диагноз за один вечер: восемь проверок Для всех восьми хватает телефона, доступа в Яндекс Бизнес и кассового отчёта. Отмечайте то, что уже проверено и в порядке. Каждая пустая клетка показывает место, где гость может уходить прямо сейчас, и её стоит закрыть раньше, чем платить за новых. Отметки хранятся в вашем браузере. Отмечено 0 из 8 - **Понятно, кого стало меньше** — В статистике карточки построены прямые и дискавери-переходы за три месяца. Видно, что просело: новые гости или те, кто искал вас по имени - **Отделён сезон от своей проблемы** — Посмотрено, сколько раз искали ваш вид деятельности в радиусе километра. Если запросов меньше у всех, это календарь, а не вы - **Открыт раздел «Конкуренты»** — Ваша доля дискавери-переходов, рейтинг, число оценок и отзывов рядом с соседями. Понятно, у кого доля растёт и чем его карточка отличается - **Часы в карточке совпадают с дверью** — Включая время работы кухни, сезонный график и праздничные дни. Одно расхождение приводит гостя к закрытому входу - **Меню в карточке с ценами и совпадает с подачей** — Позиции без цены Яндекс не публикует. Блюдо, которое убрали из меню полгода назад, в карточке обещает то, чего нет - **На десять последних отзывов есть ответы** — На плохие отдельно и по существу. Если ответов нет, человек, который выбирает между вами и соседом, читает только жалобу - **Вы дозвонились себе в час пик** — С чужого телефона, в пятницу вечером, с просьбой о столике. Число нажатий «Позвонить» в статистике сверено с числом принятых звонков - **Вы можете назвать, сколько гостей пришли второй раз** — Хотя бы за последний месяц, по бонусам, по базе бота или по отметкам у кассы. Без этого числа непонятно, что именно реклама будет возмещать Проверка ручная, и так задумано — Ни один скрипт не позвонит вам в пятницу и не сверит табличку на двери с карточкой. Зато список можно отдать администратору и пройти вдвоём: половина пунктов живёт у того, кто стоит за стойкой, а не у владельца. [ Разобрать карточку с нами ](#cta) ## Три реакции на пустой зал, которые делают хуже Все три понятны по-человечески: зал пустой, хочется сделать что-то сегодня. И все три отвечают на вопрос, который никто не задал, потому что диагноз пропущен. Реакция **«Запустим скидку на всё меню в агрегаторе»** Что происходит на деле **Скидку платите вы, комиссия остаётся прежней** Площадка берёт процент с заказа по договору, а скидка выходит из вашей маржи. Заказов становится больше, денег может стать меньше. Если же гостей стало меньше из-за того, что прежние перестали возвращаться, акция приведёт новых людей к той же причине. **Что сделать вместо:** посчитать, сколько заказ по акции оставляет после всех вычетов, до того как соглашаться, и сначала посмотреть на прямые переходы в карточку. Реакция **«Отвечу на плохой отзыв так, чтобы больше не писали»** Что происходит на деле **Ответ прочитает каждый, кто выбирает кафе** Резкий ответ или спор о том, кто прав, остаётся в карточке рядом с отзывом, и человек, сравнивающий вас с соседом, запоминает тон. Ответ на отзыв Яндекс разрешает дать один раз, дописать или смягчить его потом в переписке не получится. **Что сделать вместо:** ответить через день, когда эмоция ушла: поблагодарить, признать, что случилось, сказать, что изменили, и позвать прийти снова. Если жалоба повторяется, сначала исправить причину на кухне или в зале. Реакция **«Дадим рекламу на весь город»** Что происходит на деле **Оплата показов людям, которые не поедут через город за кофе** Яндекс сам считает ваших конкурентов и спрос в радиусе километра, и это хорошая подсказка, откуда приходят гости кафе. Реклама на город имеет смысл для банкетов и доставки, где человек сравнивает варианты и готов ехать. **Что сделать вместо:** если реклама нужна, ограничьте её районом вокруг кафе и включайте, когда карточка в порядке, чтобы платный показ привёл в карточку с ответами, меню и свежими фото. Общее у трёх: действие раньше диагноза — Каждая реакция отвечает на пустой зал сегодня, не выяснив, почему уходят нынешние гости. Когда утечка найдена и закрыта, реклама приводит людей туда, где их больше не теряют, а спокойный ответ на отзыв работает на каждого следующего читателя карточки. [ Вернуться к восьми проверкам ](#diagnoz) ## Когда привлекать новых гостей рано Четыре ситуации, в которых деньги на рекламу кафе уйдут впустую, кто бы её ни вёл. Нам эта часть невыгодна: в каждой из четырёх мы на разборе отговорим от своих же услуг. 01 ### Кухня не справляется с теми, кто уже приходит В отзывах «долго несли», в пятницу очередь, официант один на весь зал. Новые гости добавят к этому новых отзывов про ожидание, и рейтинг пойдёт вниз быстрее, чем вырастет поток. Сначала пропускная способность кухни и зала, потом люди. 02 ### Отзывы повторяют одну и ту же жалобу Три отзыва подряд про холодный суп или хамство на кассе означают, что гость теряется в зале, и никакой канал этого не перекроет. Реклама покажет эту жалобу большему числу людей. Сначала исправить причину, потом ответить на каждый такой отзыв, что именно изменили. 03 ### Вы не знаете, откуда приходят гости сейчас Тогда нечем мерить и новый канал: через месяц будет ощущение «вроде стало больше», и спорить с ним нечем. Месяц листка «как вы нас нашли» у кассы стоит дешевле любой рекламы и делает её проверяемой. 04 ### Падение сезонное и видно у всех соседей Если запросы вашего вида деятельности в радиусе километра упали у всех, реклама спорит с календарём. Выиграть этот спор можно, но дорого. Чаще разумнее пересобрать меню и часы под сезон, предупредить постоянных гостей через свою базу и вернуться к рекламе, когда спрос на улице вернётся. Отказ от рекламы тоже результат разбора — Если по итогам проверок окажется, что гостей теряет кухня или календарь, мы скажем это первым пунктом. Продать вам ведение рекламы в такой ситуации значит получить недовольного клиента через два месяца, и нам это невыгодно так же, как вам. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Кафе у нас в клиентах не было, и ресторанного опыта я себе не приписываю. Опыт в другом: на разборах я смотрю, где заявка или гость теряется по дороге, и часто это место находится раньше рекламы. Этот текст переносит ту же логику на кафе, а правила Яндекса в нём взяты из справки, ссылки стоят рядом. Разбор веду лично и не передаю менеджеру. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Справка Яндекс Бизнеса меняется без объявлений: на эту дату приоритетное размещение в ней доступно только сетям, хотя многие гиды в выдаче советуют его одиночным кафе. Если читаете позже, сверяйте платные форматы по ссылкам в тексте. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Каждое правило Яндекса в тексте сверено со справкой в этот день. Нашли, что оно уже другое, напишите: поправим и поставим сюда новую дату. Откуда факты **Справка Яндекс Бизнеса и закон о рекламе** — Разделы о статистике, конкурентах, рейтинге, отзывах, прайс-листе и онлайн-записи; статья 18 закона о рекламе на КонсультантПлюс. Суммы студии — из [нашего прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в тексте нет **Отраслевых процентов и «средних» кафе** — Ни конверсии карточки, ни доли повторных гостей, ни ставок агрегаторов. Проверяемого источника под них у нас нет, а ваши собственные числа честнее любых средних: их дают касса, статистика карточки и листок у кассы. Статья из темы «Бизнесу о digital» — Тема для того, кто подписывает счёт: что решать раньше выбора подрядчика и как понять, за что платить первым. Рядом серия про привлечение клиентов по отраслям, и у каждой свой диагноз: у кафе это карта, звонок и второй визит. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Диагноз указывает, куда смотреть дальше.** Если гость теряется на карте, дальше карточка. Если на повторном заказе доставки, дальше свой канал. Если кафе ещё не открылось, всё начинается с первой статьи пары. [ Первая статья пары — Как открыть кафе — Что проверить в помещении до подписи аренды, почему форму бизнеса выбирает барная карта и почему Яндекс публикует карточку не раньше чем за две недели до открытия. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/) [ Направление — Яндекс Карты — Карточка с нуля и ежемесячное ведение: у кого просить отзыв и в какой момент, ответ на каждый отзыв, разбор повторяющихся жалоб. Мест в выдаче мы не обещаем и объясняем почему. — Открыть ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ Страница отрасли — Рестораны и доставка — Если гости заказывают доставку каждую неделю: сколько за год уходит агрегатору с повторных заказов и когда своему каналу есть что вернуть. Расчёт на вашей ставке из договора. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) ## Вопросы, которые остаются после диагноза Шесть вопросов о привлечении гостей. На последний у нас короткий и неудобный ответ. С того, что бесплатно и уже запущено: с карточки. Часы, совпадающие с дверью, меню с ценами, свежие фотографии еды, ответы на последние отзывы, пирамидка с QR на столе. Параллельно звонок себе в час пик и листок «как вы нас нашли» у кассы. Всё это делается силами владельца и администратора за неделю, и после этого становится видно, нужны ли вообще платные каналы и какие. Зависит от канала, и у каждого своя цена. У нас ведение карточки в Картах стоит от 15 000 ₽ в месяц, ведение рекламы в поиске от 40 000 ₽/мес плюс ваш рекламный бюджет, ведение соцсетей от 35 000 ₽/мес, бот для броней и рассылок от 20 000 ₽. Для кафе, которое только начинает, обычно хватает первого и одного из остальных, и выбирать его стоит после диагноза. Пакета «продвижение кафе под ключ» у нас нет, и сумма собирается из того, что нужно именно вам. Спокойно, по существу и так, чтобы ответ был обращён и к автору, и к тем, кто прочитает его потом. Порядок простой: поблагодарить за то, что написали, признать, что случилось, объяснить без оправданий, сказать, что изменили, и позвать прийти снова. По [справке Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/respond) ответ на отзыв можно дать один раз, он проходит модерацию, и в нём нельзя ссылаться на сторонние сайты. Сам Яндекс пишет, что вежливый ответ на негативный отзыв может произвести на читателей большее впечатление, чем сам отзыв. Если жалоба повторяется у разных гостей, отвечать мало: сначала исправьте причину на кухне или в зале, потом скажите об этом в ответе. У нас нет данных, чтобы ответить за всех, и честно измерить это можно только на своём кафе. Договоритесь с автором о блюде или слове, которое назовут только его читатели, и считайте их у кассы две недели. Реклама в интернете, в том числе у блогера, маркируется по [статье 18.1 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/). Как это устроено на практике, разобрано в [статье о маркировке](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Для знакомства с новыми гостями агрегатор работает: у него витрина и привычка людей открывать приложение, когда хочется есть. Платите вы за это процентом с каждого заказа, и тем же процентом с повторных заказов тех, кто уже вас знает. Ставку берите из договора, а не из чужих статей. Когда повторных заказов станет много, считать стоит уже комиссию за год, и это разобрано на [странице для ресторанов](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) Нет. Кафе и ресторанов среди наших клиентов не было, и отраслевых кейсов на сайте нет. То, что мы предлагаем, это разбор пути гостя по данным, которые Яндекс уже собирает за вас, и работа с карточкой по правилам справки. Если хотите проверить нас на чужом опыте, можем дать контакт клиента из другой отрасли с его согласия. ## Пришлите ссылку на карточку — покажем, где теряется гость - Сравним вашу карточку с соседями в радиусе километра: доля, рейтинг, фото, меню, ответы - Скажем, какое из четырёх мест проверить первым и что там можно сделать без бюджета - Если гостей теряет кухня или сезон, скажем это прямо и рекламу продавать не станем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Карточку смотрю сам, это бесплатно Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Привлечь клиентов в автосервис: с чего начать > Где автосервис теряет клиентов, которые его уже нашли, как проверить это за вечер и только потом платить за рекламу. Каналы с ценой и объявление своими руками. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 14 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как привлечь клиентов в автосервис, если у соседа очередь, а у вас тихо **Коротко:** сначала найдите, где уходят люди, которые вас уже нашли: карточка в Картах проигрывает соседям, звонок не берут, записаться можно только голосом, прошлогодние клиенты не вернулись. Это меряется за вечер и чинится почти бесплатно. Потом верните своих: напоминание о сезоне и пробеге стоит дешевле любого нового клиента. Реклама идёт последней, на конкретные работы и в радиусе, откуда к вам реально едут, с потолком цены, посчитанным по вашим заказ-нарядам. - Десять проверок за вечер: с телефона, с чужого номера и по стопке заказ-нарядов - Каналы с ценой в рублях и в часах владельца, без обещаний числа заездов - Для тех, кто делает рекламу сам: как написать объявление и какую поставить картинку [ Начать с диагноза ](#ak-check) [ Реклама своими руками ](#ak-sam) своих автосервисов в портфолио нет — все суммы — из нашего прайса Реклама работает только на первый прямоугольник. Четыре утечки справа происходят после неё, и каждую вы проверите сами, не заплатив никому. Пока они открыты, новый клиент из рекламы уходит туда же, куда ушёл прошлый. Вторник, одиннадцать утра. Два поста из трёх пустые, мастер курит у ворот, а через дорогу у соседа на площадке три машины ждут очереди. Цены у него не ниже, руки не лучше, вывеска такая же. Первая мысль в такой день — дать рекламу. Чаще всего она оказывается третьей по счёту из того, что стоило сделать. ## Короткий ответ Клиентов в автосервис привлекают в таком порядке: сначала чинят то, на чём теряются люди, которые вас уже нашли, потом возвращают своих прошлых клиентов и только потом платят за новых. Обратный порядок дороже: реклама приводит человека туда же, откуда ушёл предыдущий. - **Диагноз за вечер.** Карточка в Картах рядом с тремя соседями, звонок себе с чужого номера, пропущенные за месяц, вернувшиеся машины за квартал. Чек-лист на десять пунктов — сразу после текста. - **Карточка в Яндекс Картах и 2ГИС.** Услуги отдельными строками с ценами, свои фотографии постов, часы, которые совпадают с вывеской, ответ на каждый отзыв. Самому — бесплатно, у нас настройка стоит от 20 000 ₽. - **Отзывы** просят у каждого довольного клиента в момент выдачи машины, одной фразой и со ссылкой на карточку. - **Свои клиенты** получают одно сообщение перед сезоном шин и одно, когда по пробегу подходит ТО. Это самый дешёвый заезд из всех. - **Реклама** в Директе идёт на конкретные работы и только в радиусе, откуда к вам едут. Ведение у нас стоит от 40 000 ₽/мес, рекламный бюджет ваш и платится Яндексу напрямую. - **Потолок цены клиента** считается по вашим заказ-нарядам до запуска рекламы, а не после первого счёта. И сразу неприятное: сколько заездов даст каждый шаг, статья не скажет. Своих автосервисов у нас в работе не было, а чужие цифры без источника были бы догадкой. Вместо чисел здесь проверки, которые вы сделаете на своём сервисе, и формулы, в которые подставите свои заказ-наряды. ## Почему клиентов стало меньше: где они уходят Поток автосервиса падает в одном из пяти мест, и четыре из них находятся после того, как человек вас уже нашёл. Реклама чинит только первое. Поэтому начинать с неё, не посмотрев на остальные четыре, — всё равно что заливать масло в двигатель, не проверив пробку поддона. | Где уходит клиент | Как проверить за вечер | Что должно насторожить | |---|---|---| | В списке Карт | Встать у своего въезда, открыть Карты с телефона и набрать работу, которую вы делаете чаще всего | Вас нет на первом экране, а у тех, кто есть, рейтинг выше и последний отзыв свежее вашего | | В карточке | Открыть свою карточку так, как её видит незнакомый человек, и рядом — карточку соседа | Услуги одной строкой «ремонт автомобилей», нет ни одной цены, фотографии фасада пятилетней давности, на плохие отзывы никто не ответил | | На телефоне | Попросить знакомого позвонить в разгар рабочего дня, потом посчитать пропущенные за месяц по детализации | Трубку берёт мастер из-под машины, окно не называют, пропущенным никто не перезванивает | | На приёмке и посту | Выписать из плохих отзывов за год, на что именно жалуются | «Навязали», «сумма выросла без звонка», «обещали к обеду, отдали вечером». Все три жалобы про разговор с клиентом | | После выдачи | Взять заказ-наряды за квартал и найти госномера, которые встречаются больше одного раза | Повторных машин единицы, или посчитать их не из чего, потому что номер и телефон при приёмке не записывали | Строка, в которой набралось больше всего тревожных признаков, и есть место, откуда начинать. Если это первые две, дело в карточке. Если третья, в телефоне и записи. Четвёртая чинится разговором владельца с приёмщиком: как сервис согласует дополнительные работы, подробно разобрано [на странице для автосервисов](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/). Пятая означает, что вы каждый месяц заново покупаете клиентов, которые уже были вашими. ## Что поправить в карточке и как собирать отзывы Карточка в Картах чинится быстрее всего остального и почти ничего не стоит: за один вечер её приводят в порядок, за месяц набирают свежие отзывы. Как завести её с нуля, мы разобрали [в статье об открытии автосервиса](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/), здесь о том, что поправить в работающей. **Услуги отдельными строками и с ценой.** «Замена масла», «шиномонтаж R16», «диагностика ходовой» — каждая своей позицией, с ценой или ориентиром. Человек ищет работу, а не «автосервис», и видит в карточке ответ на свой вопрос. Если окончательная цена зависит от осмотра, так и напишите рядом, но назовите стоимость нормо-часа. **Ссылка на запись.** Кнопку «Записаться онлайн» Яндекс даёт [только отдельным видам деятельности](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/categories-booking), и автосервиса с шиномонтажом среди них на сегодня нет. Значит, в карточке должна стоять ссылка туда, где записаться можно без звонка: на страницу с записью, в мессенджер или в бота. **Свои фотографии.** Пост с машиной на подъёмнике, зона ожидания, въезд с понятного ракурса. Первой ставьте ту, по которой вас найдут с дороги. **Отзывы нужно просить.** Лучший момент — выдача машины, пока клиент доволен и ещё стоит у стойки. Ссылку на карточку удобно поставить в сообщение с итогом работ или на табличку с кодом у кассы. Справка Яндекса [прямо советует](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/get-and-promote) просить клиентов поделиться мнением и подсказывать направление, а не текст: «если будет минута, напишите, как прошла замена сцепления». Просит тот, кто выдаёт машину, и каждый раз, а не когда вспомнили. Удалить отзыв сам владелец [не может](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/reviews), может только пожаловаться, если отзыв нарушает правила. На каждый плохой отзыв отвечает владелец или старший мастер, спокойно и по сути: ответ читает следующий клиент. Как отвечать и какие отзывы можно снять через жалобу, разобрано [в статье про отзывы на картах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) ## Как вернуть своих клиентов, пока вы ищете новых Человек, который уже оставлял у вас машину, знает дорогу, мастера и цены, и вернуть его стоит одного сообщения. Работает это при одном условии: при приёмке записаны телефон, госномер, марка и пробег. Поводов написать в году два-три, и все по делу. Перед сменой резины: тем, кто менял её у вас прошлой осенью или весной. Когда по пробегу или сроку подходит ТО: тому, у кого вы его делали. После ремонта с гарантией: напомнить, что через месяц стоит показать машину. Примерно так: **Сообщение, на которое отвечают** «Андрей, добрый день, это сервис на Заводской. В прошлом октябре меняли у нас резину на вашей Весте, шины хранятся у нас. На следующей неделе есть утренние окна во вторник и в среду. Записать вас?» Имя, машина, что делали, конкретное окно и один вопрос. Без «акции для любимых клиентов» и без рассылки всем подряд. Одна юридическая деталь. Если в сообщении есть предложение услуг, его могут счесть рекламой, а реклама по телефону и в мессенджерах, по [статье 18 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f892dec1383709792452f18d36e7043306e2be0a/), допускается только с предварительного согласия получателя. Согласие удобно брать на приёмке, одной строкой в заказ-наряде с подписью клиента. Сезонную волну шиномонтажа и возвраты на ТО по пробегу подробно разбирает [страница для автосервисов](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) ## Реклама автосервиса: где размещать и сколько это стоит Для сервиса на одном адресе работают каналы, которые ловят человека рядом и в момент поломки: Карты, поиск по конкретной работе, соседи по району. Ниже каждый с ценой в рублях и в вашем времени; суммы студии — из нашего прайса, чужих тарифов мы не называем, потому что они меняются без нас. | Канал | Кого приводит | Сколько стоит | Время владельца | |---|---|---|---| | Яндекс Карты и 2ГИС | Тех, кто ищет сервис рядом, и тех, кто проверяет вас после совета знакомого | Самому бесплатно. Настройка у нас от 20 000 ₽, ведение от 15 000 ₽ в месяц | Вечер на порядок в карточке, потом несколько минут в день на отзывы | | Директ на конкретные работы | Того, у кого загорелась лампа или стучит подвеска прямо сейчас | Бюджет ваш. Ведение у нас от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц | Если настраивать самому, несколько часов в неделю на минус-слова и отчёт о запросах | | Группы района во ВКонтакте и Telegram | Соседей по району, которые не ищут сервис, пока не прочитают о нём | Цена поста у администратора группы. Платный пост нужно маркировать | Час на пост и переписку с администратором | | Соседи по бизнесу | Клиентов мойки, магазина запчастей, эвакуатора, которым нужен ремонт рядом | Деньгами ничего, взаимными рекомендациями | Разговор с каждым владельцем и визитки у их кассы | | Свои клиенты | Тех, кто уже был у вас, к сезону и к ТО | Вручную бесплатно. Бот, который записывает и напоминает сам, у нас от 20 000 ₽ | Вручную — вечер перед каждым сезоном | Про группы района отдельно. Если вы платите администратору за пост, это интернет-реклама, и по [статье 18.1 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) в ней должны стоять пометка «реклама», указание на рекламодателя и идентификатор, который присваивает оператор рекламных данных. Как это оформить и кто за что отвечает, разобрано [в статье про маркировку](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Про соседей по бизнесу есть одно наблюдение из смежной ниши, где мы работали. **Это другая отрасль**, магазины автозапчастей: покупатель там тот же владелец машины, и связку «магазин — сервис» он видит сам, когда купил деталь и ищет, кто её поставит. Договориться с ближайшим магазином о взаимных визитках стоит один разговор. Сработает ли это у вас, покажет вопрос «откуда вы о нас узнали», больше ничего. Сайта в таблице нет намеренно: сам он людей не приводит, туда их ведёт реклама. Для Директа нужна хотя бы одна страница с ценами на типовые работы, стоимостью нормо-часа и записью; у нас она стоит от 50 000 ₽, если тексты и фотографии ваши. Без рекламы сервису на одном адресе обычно хватает карточки. ## Сколько можно платить за одного клиента Столько, сколько вы зарабатываете с машины за первый визит, если хотите, чтобы реклама окупалась сразу. Всё, что клиент принесёт потом, становится прибылью от рекламы: повторный визит, сезон шин, рекомендация соседу. Считается по заказ-нарядам за любой обычный месяц. Сложите то, что сервис заработал на работах и на наценке запчастей, за вычетом зарплаты мастеров с этих работ, и поделите на число машин. Получится заработок с одной машины за визит, и это потолок цены нового клиента. Дальше смотрим рекламу: бюджет за месяц делим на число машин, которые приехали именно с неё. Чтобы знать это второе число, нужен вопрос «откуда вы о нас узнали» на приёмке с первого дня. Если клиент из рекламы стоит дороже потолка, настройкой это не исправить: дешевле становятся только клики, а не люди, которые доезжают до поста. Тогда деньги лежат в возвратах, в среднем чеке и в карточке. Посчитать в обратную сторону, сколько обращений и бюджета нужно под желаемое число машин, можно [в калькуляторе воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/): все числа в нём ваши, наших коэффициентов нет. ## Плохая новость про нас Правило блога требует места, где автору невыгодно. Здесь их три. **Первое: автосервисов у нас не было.** Ни одного сервиса, шиномонтажа или детейлинга среди клиентов студии пока нет, и раскрытого кейса в этой отрасли тоже. Всё, что написано выше, — механика любого бизнеса на одном адресе плюс проверки, которые вы делаете сами. Как ведёт себя клиент именно у вас, мы узнаем только от вас. **Второе: мы продаём то, что поставили в конец списка.** Карты, рекламу и ботов студия делает за деньги, и статья, которая начинается с бесплатного диагноза, для нас невыгодна. Она написана так, потому что в обратном порядке наша работа у вас не окупилась бы, и объяснять это пришлось бы нам. **Третье: даже по этой статье поток вернётся не сразу.** Отзывы копятся неделями, свои клиенты возвращаются к сезону, а реклама первые недели учится на ваших деньгах. Если нужно заполнить пустой вторник на этой неделе, честный способ один: написать тем, кто уже у вас был. ## Диагноз за вечер: десять проверок до рекламы Всё, что ниже, делается с одного телефона и стопки заказ-нарядов, без подрядчика и без денег. Порядок важен: сначала глазами клиента, потом телефоном, потом по вашим бумагам. Отметки остаются в этом браузере, так что проверку можно растянуть на два вечера. Отмечено 0 из 10 - **Нашёл себя в Картах, стоя у своего въезда** — Наберите «автосервис», потом конкретную работу, например «замена масла». Запишите, каким вы идёте в списке и кто стоит выше. Искать нужно с телефона и с того места, где стоит ваш клиент, а не из дома за городом - **Сравнил себя с тремя соседями из той же выдачи** — Рейтинг, число отзывов, дата последнего, есть ли фотографии боксов и цены на услуги. Клиент сравнивает именно так, в одном списке, за полминуты - **Прочитал три последних плохих отзыва и ответы на них** — Про что жалуются: про ремонт, про цену или про разговор. Если ответа нет, его читают следующие клиенты вместо вас - **Позвонил по номеру из карточки** — Номер тот, часы совпадают с вывеской, в выходной карточка не пишет «открыто». Ошибка в часах отправляет человека к соседу молча - **Попросил знакомого позвонить в разгар дня** — Когда все на постах. Сколько гудков, кто ответил, назвали ли ближайшее окно или сказали «перезвоните» - **Посчитал пропущенные за прошлый месяц** — По детализации в кабинете оператора связи или в телефоне приёмки. Отдельно отметьте, скольким перезвонили в тот же час - **Написал себе в мессенджер вечером** — Тот, что указан в карточке. Засеките, когда придёт ответ. Вечером пишут те, кто выбирает сервис на завтра - **Попробовал записаться без звонка** — По ссылке из карточки или с сайта. Кнопки «Записаться онлайн» для автосервисов в Яндекс Картах пока нет, поэтому запись живёт на вашем сайте, в мессенджере или в боте. Или нигде, и тогда путь один: звонить в рабочие часы - **Посчитал вернувшиеся машины за квартал** — По госномерам в заказ-нарядах: сколько машин было у вас больше одного раза. Если номера не записывались, это и есть находка вечера - **Завёл вопрос «откуда вы о нас узнали»** — Каждому новому клиенту на приёмке, с записью ответа в наряд или в тетрадь. Через месяц это единственные честные данные о том, какой канал у вас работает Где больше всего пустых отметок, там и деньги — Если застряли на первых четырёх, начинать надо с карточки. Если на пятой-восьмой, реклама сейчас будет оплачивать пропущенные звонки. Если на девятой, самые дешёвые заезды уезжают к соседу, пока вы ищете новых. [ Посчитать воронку на своих числах ](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Если рекламу делаете сами: текст, картинка, обещание Три вещи, которые владельцы сервисов часто пишут в объявлении сами, и во что их переписать. Примеры выдуманы для статьи, адрес и работы в них условные. Подставьте свои и проверьте длину: в поисковом объявлении Директа на заголовок [отведено 56 знаков, на текст 81](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/text-and-title) Как обычно пишут текст **«Автосервис. Все виды ремонта. Качественно и недорого»** Как его переписать **«Замена колодок за час, есть окна на сегодня» · «Нормо-час и цены на типовые работы на сайте. Въезд со стороны заправки»** Человек ищет работу: колодки, масло, развал. Объявление «все виды» не отвечает ни на один такой запрос. «Качественно и недорого» пишут все соседи, и читатель эти слова пропускает. Работает то, что проверяется: название работы, время, ориентир цены, как к вам заехать. Справка Директа прямо советует [включать в заголовок ключевую фразу](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/text-and-title): слова из запроса в объявлении выделяются. **Одно объявление на одну работу:** у каждой ходовой работы из прайса своё. Какую ставят картинку **Блестящая иномарка или улыбающийся мастер из фотобанка** Что поставить вместо **Ваш пост с машиной на подъёмнике, днём, с вывеской или въездом в кадре** Картинку из фотобанка человек уже видел у трёх соседей в той же ленте, и она ничего не говорит о вас. Своя фотография отвечает на два вопроса, которые он задаёт до звонка: это настоящий сервис или гараж без вывески и где у него въезд. Снимается телефоном за пять минут: чистый пост, свет, машина на подъёмнике, без лиц клиентов и без номеров их машин. Надписи поверх фото Директ [советует держать не больше чем на пятую часть кадра](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules). Символики конкурентов в кадре быть не должно. Та же фотография идёт в карточку Карт первой. Что обещают **«Лучший автосервис района. Гарантия на всё»** Что обещать **Гарантийный срок, который вы действительно пишете в заказ-наряде, и согласование допработ с фотографией** «Лучший» означает сравнение с соседями. Не соответствующие действительности сведения о преимуществах перед другими продавцами [закон о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) называет недостоверной рекламой, а Директ пропускает превосходную степень, [только если есть независимое заключение](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) о преимуществе. У сервиса на два поста такого заключения нет. «Гарантия на всё» ничего не значит: гарантия даётся на конкретную работу и на конкретный срок. Сильнее обещание, которое проверяется на первом же визите: «без вашего согласия лишнего не делаем, присылаем фото снятой детали». Главный страх клиента в нише — что навяжут лишнее, и обещать стоит против него. Проверка любого объявления за десять секунд — Прочитайте его от имени сервиса через дорогу. Если текст подходит и ему, в объявлении нет вас: нет вашей работы, вашего въезда, вашей цены. Такие объявления оплачивают клики людей, которые потом выберут соседа: отличий между вами объявление не показало. [ Как мы ведём Директ ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Когда платить за новых клиентов рано Четыре случая, в которых реклама автосервиса, наша или чья угодно, сожжёт бюджет, как бы хорошо её ни настроили. В каждом сначала чинится другое, и почти всегда дешевле рекламы. 01 ### Трубку берут через раз Каждый оплаченный клик, закончившийся звонком без ответа, вы оплатили дважды: деньгами за клик и клиентом, который набрал следующий номер из списка. Пока пропущенные не посчитаны и у них нет хозяина, реклама увеличивает только их число. Что вместо: переадресация на приёмщика, правило перезванивать в течение часа, запись без звонка. Бот для записи стоит от 20 000 ₽, переадресация — ничего. 02 ### Соседи в выдаче выглядят надёжнее вас Реклама приводит человека в список, где рядом с вами стоят три сервиса с рейтингом выше и отзывами свежее. Он сравнит за полминуты и уйдёт к ним, а клик останется оплаченным. Что вместо: месяц просить отзыв у каждого довольного клиента и отвечать на каждый плохой. Это бесплатно, и после этого та же реклама работает на вас, а не на соседа. 03 ### Своим клиентам вы не писали ни разу У вас есть телефоны людей, которые уже доверили вам машину, и никто из них не получил сообщения о сезоне или о подходящем ТО. Платить за незнакомого человека, пока знакомый уезжает к соседу по привычке, — самый дорогой порядок из возможных. Что вместо: одно сообщение перед сезоном тем, кто был у вас в прошлом году. 04 ### Непонятно, сколько можно отдать за одну машину Без этого числа любая цена заявки кажется то дешёвой, то грабительской, и спорить о рекламе не с чем. Считается оно по вашим заказ-нарядам за месяц, как — в разделе про деньги выше. Если предел ниже того, сколько стоит клиент в рекламе, никакая настройка это не исправит: деньги тогда лежат в возвратах и в среднем чеке. Ни один из четырёх случаев не решается бюджетом — Все четыре про то, что происходит после клика. Реклама в такой ситуации не бесполезна, она просто работает на утечку: чем больше бюджет, тем быстрее уходит тот же процент людей. Отговаривать от рекламы по этим четырём причинам мы будем и на разборе. [ Все случаи, когда мы отговариваем ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Ни одного автосервиса я не вёл, поэтому в статье нет историй «у нашего клиента заезды выросли». Есть порядок, в котором я разбираю любой локальный бизнес с упавшим потоком: сначала найти, где теряются люди, которые уже вас нашли, и только потом покупать новых. Проверки из статьи вы сделаете без меня, и ради этого она написана. [Прислать свой диагноз автору](https://t.me/NikolaStar) [Кто ведёт карты и рекламу](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Правила Яндекса про отзывы, запись и модерацию объявлений проверены в этот день по справке. Площадки меняют их без предупреждения, поэтому перед запуском сверяйтесь со ссылками в тексте. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли устаревшее правило или ошибку — напишите, поправим и поставим здесь новую дату. Откуда факты **Справка Яндекса и закон о рекламе** — Правила отзывов, записи и модерации Директа — из справки Яндекс Бизнеса и Директа, требования к рекламе — из закона о рекламе на КонсультантПлюс в редакции от 4 августа 2026 года. Ссылка стоит рядом с каждым утверждением. Чего в статье нет **Цифр рынка и обещаний заездов** — Ни средней цены клиента в автосервисе, ни конверсии рекламы, ни процента роста. Своих проектов в отрасли у нас нет, а чужие цифры без источника были бы догадкой. Суммы студии — из нашего прайса. Рубрика «Бизнесу о digital» — Тексты для владельца, а не для маркетолога: в каком порядке тратить, как посчитать на своих числах и когда платить не нужно вовсе. Серия «Как привлечь» начинается одинаково в каждой отрасли — с поиска места, где уходят уже найденные клиенты. [ Все статьи рубрики ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Если сервис ещё не открыт,** начните с первой статьи пары: там клиентская дорожка от подписи аренды до первой машины. Если открыт — две страницы, где подробно разобрано то, что здесь названо коротко. [ Первая статья пары — Как открыть автосервис — Формат, проверка спроса до аренды, помещение, документы и расчёт безубыточности на своих числах. И почему заявку в Карты подают не раньше чем за две недели до открытия. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/) [ Страница отрасли — Где автосервис теряет заезды — Звонок с поста, который решает, вернётся ли клиент, цена пустого часа на ваших числах, сезонная волна шиномонтажа и возвраты на ТО по пробегу. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) [ Инструмент — Калькулятор воронки — Считает в обратную сторону: от числа машин, которые вам нужны, к обращениям, кликам и бюджету. Все шесть чисел вводите вы, и вердикт бывает «не запускайте». — Посчитать ](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Что спрашивают владельцы сервисов после диагноза Шесть вопросов. Первый задают всегда, и ответ на него у нас одинаковый для всех отраслей. Этого числа не назовёт честно никто, и мы тоже. Оно зависит от района, соседей в выдаче, ваших цен, карточки и того, что происходит на приёмке. Посчитать до запуска можно другое: потолок цены одной машины по вашим заказ-нарядам. Если клиент из рекламы в вашем районе обходится дороже, мы скажем это до того, как вы потратите бюджет, а не после. Только временем и порядком. Просите отзыв у каждого довольного клиента в момент выдачи машины, а ссылку на карточку присылайте в сообщении с итогом работ, пока впечатление свежее. Подсказывайте направление, например «напишите, как прошла замена сцепления», но не текст. Отвечайте на каждый отзыв, хороший и плохой: человек, который сравнивает вас с соседом, читает ответы не меньше, чем оценки. Месяц такой дисциплины меняет свежесть отзывов, а именно её клиент видит первой. Самому — нет: у владельца карточки [такой возможности нет](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/reviews). Можно пожаловаться, и модераторы снимут отзыв, если он нарушает правила площадки. Отзыв, который правил не нарушает, остаётся, и работать с ним можно только ответом. Пишите его для следующего клиента: что случилось, что вы исправили, как теперь согласуете допработы. Спор с автором в ответе читается хуже, чем сам отзыв. Услуги для автомобилистов Директ размещает [с ограничениями](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/car-services), и одно из них прямое: объявления о продаже официальных документов, в том числе диагностической карты, Яндекс не размещает. Ремонт, шиномонтаж и ТО рекламируются обычным порядком, но через ту же модерацию: без «лучший» без заключения и без обещаний, которые нельзя проверить. Если ваш сервис проводит техосмотр, условия для такой рекламы проверьте в справке Директа до запуска, а не после отклонения. Столько новых машин, сколько вам нужно в месяц, умноженных на потолок цены одной машины. Больше тратить бессмысленно, пока реклама не доказала, что укладывается в потолок. Первый месяц считайте проверкой: смотрите, сколько машин доехало с рекламы по ответам на вопрос «откуда узнали». Ведение Директа у нас стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц; бюджет сверх этого считаем отдельно. Потому что реклама, запущенная поверх пропущенных звонков и слабой карточки, не окупается, и через три месяца вы уходите с выводом «интернет не работает». Нам выгоднее клиент, который пришёл к рекламе с починенной карточкой и записью: у него она сходится, и он остаётся. Если по диагнозу окажется, что реклама вам пока не нужна, мы так и скажем, и разбор при этом останется бесплатным. ## Пришлите карточку сервиса — скажем, где уходят заезды - Сравним карточку с тремя соседями, которых Карты показывают рядом с вами - Посчитаем по вашим заказ-нарядам, сколько можно отдавать за новую машину - Если дело в приёмке или в телефоне, а не в рекламе, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как привлечь и вернуть клиентов в салон красоты > Где салон теряет клиенток: пять замеров за один вечер, формула «проспанных» визитов, каналы с ценой в рублях и временем владельца и чего делать не стоит. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-salon-krasoty/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 12 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Как привлечь клиентов в салон красоты, начав с тех, кто уже был Вторник, два часа дня. У двух мастеров из трёх пусто до вечера, реклама во ВКонтакте идёт вторую неделю, а в переписке со вчерашнего вечера висит без ответа вопрос «есть окно на субботу?». **Коротко:** прежде чем покупать новых клиенток, найдите, где салон теряет тех, что уже приходили. Ступеней пять: карточка в Картах, ответ, запись, явка и возврат в срок процедуры. Каждая измеряется за вечер без подрядчика, и большую часть починки владелец делает сам, без бюджета. Салонов среди наших проектов нет, поэтому здесь нет цифр «из опыта», только механика и формулы на ваших числах. - Формула визитов, которые клиентки «проспали»: сумма, с которой сравнивается любой канал - Каналы с ценой в рублях и во времени владельца, от бесплатных до рекламы - Десять проверок пути клиентки, которые можно пройти с телефона [ Сразу к пяти замерам ](#sk-steps-t) [ Посчитать «проспанные» визиты ](#formula) салонов у нас не было — правила Яндекса сверены 23 сентября 2026 Пятая ступень выделена не потому, что там всегда теряется больше. Здесь клиентка уже была у мастера и знает цену, и попытка вернуть её стоит одного сообщения в нужный день. Проверить, так ли это у вас, помогает формула в тексте. ## Короткий ответ Новых клиенток салону стоит покупать последними, после того как найдено, где теряются прежние. Путь клиентки проходит пять ступеней, и каждую можно измерить за вечер по журналу записи и статистике Карт. 1. **Замерьте пять ступеней:** как вас находят в Картах, как быстро отвечают на сообщения, как проходит запись, сколько записавшихся не приходит и сколько возвращается в срок процедуры. Как именно, сказано в блоке сразу после текста. 2. **Чините по порядку:** ответ и запись, неявки, возврат в срок, карточка и отзывы. Реклама идёт последней, потому что любая дыра дальше по пути клиентки съедает её бюджет. 3. **Посчитайте «проспанные» визиты:** клиентки, у которых прошёл срок процедуры, а новой записи нет. Умноженные на выручку визита, они дают сумму, с которой сравнивается любой канал. 4. **Большая часть починки стоит времени владельца:** включить онлайн-запись и напоминания в журнале, дежурить на сообщениях вечером, просить отзыв через один-три дня после визита. 5. **Платные шаги** у нас: карточка в Картах от 20 000 ₽, бот записи от 20 000 ₽, ведение рекламы от 40 000 ₽/мес плюс бюджет площадке. Когда каждый из них окупается, сказано в таблице ниже. 6. **Чего мы не обещаем:** загрузки мастеров, числа записей и роста выручки. Салонов среди наших проектов нет, и цифр «из опыта» в статье тоже нет. Если нужна одна фраза: **поток салона держится на возврате в срок, а реклама только доливает сверху.** Пока снизу течёт, доливать приходится всё больше. ## Почему поток падает, даже когда реклама крутится Реклама приводит новых, а поток может падать из-за тех, кто уже ходил, и их потерю реклама не видит. Клиентка ходит к мастеру и живёт в ритме своей процедуры: ногти отрастают, цвет вымывается, стрижка теряет форму. Когда ритм сбивается, поток падает тихо, без единого отказа, и в отчёте это выглядит как «мало новых». Источников падения, которые стоит проверить первыми, пять, и каждый оставляет свой след: - **Ушёл мастер.** Его клиентки ушли следом, если записывались к нему в личку, минуя журнал салона. След в журнале: у мастера исчезла целая колонка, а новых записей к его сменщику нет. - **Клиентки проспали срок.** Никто не напомнил, и в нужный день удобнее оказался салон у метро. След виден, только если его посчитать, формула ниже. - **Вечером отвечают утром.** Вопрос про окно на субботу, заданный в девять вечера, к утру уже закрыт у соседа с открытой онлайн-записью. След остаётся в переписке, в журнале его нет. - **Соседи в Картах стали свежее.** У них новые фото работ, цены в прайсе и ответы на отзывы, у вас карточка двухлетней давности. След в статистике профиля и в разделе «Конкуренты». - **Неявки.** Человек записался и не пришёл, окно сгорело, и заранее об этом никто не узнал. След в отчёте журнала, если отмены и неявки в нём отмечают. Рекламой не чинится ни один из пяти. Она добавляет людей на входе, и они проваливаются в ту же дыру, что и прежние, только теперь за деньги. ## Сколько визитов проспал салон: формула на ваших числах Столько, сколько в журнале клиенток, у которых срок следующей процедуры давно прошёл, а записи нет. Это деньги, которые салон уже заработал однажды и не получил во второй раз, и увидеть их стоит до любого разговора о рекламе. | Число | Что считать | Где взять | |---|---|---| | 1. Интервал процедуры | Через сколько недель клиентка обычно приходит снова. У маникюра, окрашивания и стрижки он свой, у каждого мастера может отличаться | Ваше знание процедур или средний промежуток между визитами в журнале | | 2. Кто просрочил | Клиентки, у которых с последнего визита прошло больше полутора интервалов и будущей записи нет. Запас в половину интервала нужен, потому что человек мог просто задержаться | Выгрузка клиентов из журнала с датой последнего визита и услугой | | 3. Выручка визита | Средняя выручка по этой процедуре за прошлый месяц | Касса или отчёт журнала | **Формула «проспанных» визитов** Второе число, умноженное на третье, даёт выручку одного круга визитов, которая не пришла. Сравните её с ценой новой клиентки из рекламы: цену по вашим показам, кликам и записям считает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) Дальше решение становится арифметикой. Если вернуть знакомую клиентку сообщением дешевле, чем привести новую рекламой, деньги сначала идут в возврат. Если просроченных почти нет, а окна всё равно пустые, ваша задача действительно в новых людях, и можно смело переходить к рекламе. Отдельно посмотрите, как просроченные распределены по мастерам. Если они собраны у одного, дело не в салоне: мастер перегружен, недоступен в нужные часы или клиентки ушли за ним туда, куда он собирается переходить. Эта формула дополняет расчёт пустого окна на нашей [странице для салонов](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/). Там считается, сколько сгорает часов, здесь считается, сколько не пришло людей, и вместе они показывают, где деньги ближе. ## Что делать на каждой ступени и во что это обойдётся Сначала то, что стоит времени, потом то, что стоит денег. Строки идут в том порядке, в котором мы бы чинили сами: каждая следующая работает лучше, когда закрыты предыдущие. | Что чинить | Что делать | Деньги | Время владельца | |---|---|---|---| | Ответ и запись | Включить онлайн-запись в журнале, дать ссылку в карточке, в профилях и в автоответе мессенджера. Решить, кто отвечает вечером и в выходные | Подписка журнала у его разработчика. [Бот записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) поверх журнала от 20 000 ₽, если важна запись прямо в мессенджере | Вечер на настройку, дальше дежурство по вечерам | | Неявки | Подтверждение после записи и напоминание накануне с кнопкой переноса. Для длинных процедур предоплата с правилом возврата, написанным заранее | Напоминания есть у большинства журналов. Если у вашего нет, та же сборка бота | Один раз написать правило отмены | | Возврат в срок | Интервал у каждой услуги в журнале и сообщение от салона, когда он подходит, со ссылкой на запись к тому же мастеру. Согласие на сообщения берётся в анкете при первой записи | Журнал, если умеет. Если нет, [рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) в боте, от 20 000 ₽ | Полдня на интервалы по услугам | | Карточка и отзывы | Цены в прайсе, свежие фото работ, мастера, кнопка записи. Просьба об отзыве через один-три дня после визита и ответ на каждый негативный | Сами бесплатно. У нас настройка от 20 000 ₽, ведение от 15 000 ₽ в месяц | Час в неделю на ответы | | Соцсети с работами | Работы мастеров с согласием клиенток, ссылка на запись в каждом посте, отметка мастера | Сами или ведение от 35 000 ₽/мес | Съёмка у мастеров после процедур | | Реклама на процедуру | Объявление под одну процедуру ведёт на запись именно к ней, в Директе или [во ВКонтакте](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/). Бюджет по формуле: часы, которые не закрывают постоянные клиентки | Ведение от 40 000 ₽/мес, бюджет площадке отдельно | Раз в неделю смотреть цену записи | Про отзывы отдельно, потому что собирать их можно почти без денег. Справка Яндекса советует прямо просить каждую клиентку поделиться мнением в карточке, деликатно напоминать через один-три дня после визита, давать ссылку на профиль или QR-код из промоматериалов и заготовить нейтральный вопрос, который помогает начать: как прошла процедура, что понравилось у мастера ([справка «Привлечь больше отзывов»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/get-and-promote)). Слова отзыва остаются за клиенткой. Как отвечать на неудачный визит, разобрано в [статье об отзывах на картах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) И про рекламу. Объявления во ВКонтакте, в Директе и у блогеров относятся к рекламе в интернете и подлежат маркировке по [статье 18.1 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/). Как это устроено на практике, отдельно разобрано в [статье о маркировке](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Что делать, когда мастер уходит и зовёт клиенток с собой Запретить это нельзя, и пытаться не стоит. Можно сделать так, чтобы в день ухода у салона был список его клиенток и право им написать. Список появляется, только если запись шла через журнал салона. Право написать даёт согласие на сообщения от салона, взятое при первой записи: реклама по сетям связи без предварительного согласия запрещена, и доказывать согласие придётся тому, кто рассылает ([ст. 18 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f892dec1383709792452f18d36e7043306e2be0a/)). Переписка мастера в личке такого права салону не даёт. В день ухода напишите его клиенткам от салона: кто теперь делает ту же процедуру, чем этот мастер близок по стилю и когда у него ближайшие окна. Часть останется, часть уйдёт за мастером, и при аренде кресла это нормально: они и не были вашими. Как уход мастера выглядит в каждой из трёх моделей работы, показано в таблице на [странице для салонов](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) ## Плохая новость про нас Их три, и третья неприятнее первых двух. **Первая: салонов мы не продвигали.** Запись, Карты, рассылки и рекламу мы делали в других отраслях, а поведение ваших клиенток знаем только по механике и по справкам площадок. Поэтому ни одной цифры «из опыта» в статье нет, и когда вам понадобится подрядчик с историей в бьюти, честнее будет выбрать его. **Вторая: почти всё в таблице выше можно сделать без нас.** Платными строками остаются бот, карточка под ключ, ведение соцсетей и реклама. Покупать каждую из них стоит тогда, когда формула на ваших числах показывает, что она окупится, и ни днём раньше. **Третья про саму статью.** Совет «начните с тех, кто уже был» продаётся хуже списка из двенадцати каналов: он требует вечера с журналом, а список требует только решения купить. Часть читателей уйдёт искать список. Мы считаем, что вечер с журналом полезнее, но проверить это можете только вы, и только на своих числах. ## Пять ступеней, на которых салон теряет клиентку Процентов потерь на ступенях нет: норм по отрасли у нас нет, и сравнивать стоит салон с самим собой, этот месяц с прошлым, одного мастера с другим. Под каждой ступенью написано, как снять цифру за вечер, не заказывая ничего у подрядчика. 01 **Найти салон в Картах** Человек ищет процедуру рядом и выбирает между соседями по рейтингу, числу отзывов, фото работ и ценам. Карточка без цен в прайсе и со старыми фото проигрывает раньше, чем её откроют. Как измерить: в [статистике профиля](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/general-statistics) сравните прямые переходы (искали по названию и адресу) и дискавери-переходы (нашли по процедуре, в «Похожих местах», в рекомендациях) за три месяца с тремя предыдущими. Падают прямые, значит, уходят те, кто вас знал; падают дискавери, значит, обходят соседи. Их видно в разделе [«Конкуренты»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/competitors), сначала в радиусе километра 02 **Получить ответ** Вопрос, заданный вечером или в выходной, висит до утра, а запись в это время уходит туда, где журнал открыт круглые сутки. Как измерить: в воскресенье в девять вечера напишите салону с чужого номера во все каналы, что указаны в карточке, и засеките время до ответа. Повторите в будний день в обед 03 **Записаться** Окна видны только после переписки, предложено время, в которое процедура не помещается, или мастер, который её не делает. Администратор перезванивает, и часть людей к этому моменту уже записалась в другом месте. Как измерить: пройдите запись из карточки с телефона до подтверждения и посчитайте шаги и места, где пришлось ждать человека 04 **Прийти** Записалась и не пришла. Окно сгорает без предупреждения, потому что отменить по телефону неловко, а кнопки переноса в напоминании нет. Как измерить: неявки и отмены позже чем за сутки за прошлый месяц в отчёте журнала, отдельно по мастерам и по процедурам 05 **Вернуться в срок** Срок процедуры прошёл, салон промолчал, и следующий визит случился у соседа. В отчёте это не видно вовсе: клиентка не отказывалась, она просто не пришла. Как измерить: клиентки с просроченным интервалом и без будущей записи, по формуле из текста выше Начинайте со ступени, где цифра хуже прошлого месяца — Акцентом помечены вторая и пятая ступени: в отчётах журнала они не видны сами собой, цифру по ним приходится снимать руками. Но первой задачей становится та ступень, где просело сильнее у вас. Весь путь целиком, глазами клиентки, проверяет чек-лист ниже. [ К чек-листу пути клиентки ](#sk-diag) ## Три привычки, которые стоят салону клиенток Первую прямо советуют в статьях о продвижении салонов, две другие выглядят разумно и делаются из лучших побуждений. Все три экономят время сегодня за счёт денег или доверия потом. Что делают **Первый визит со скидкой через купонный сервис** Чем это оборачивается **Приходят те, кто выбирает по цене, и уходят к следующему купону** Ничего плохого в таких клиентках нет, пока вы это считаете. Проверка одна: сколько пришедших по купону записались второй раз по полной цене. Если почти никто, купон продал разовые визиты со скидкой, и постоянных клиенток среди них не появилось. **Как иначе:** купон только на процедуру с коротким интервалом, и запись на следующий визит предлагается прямо в кресле, пока клиентка довольна. Что делают **Отвечают на плохой отзыв по пунктам, доказывая, что клиентка неправа** Чем это оборачивается **Спор, который читают все следующие клиентки** На каждый отзыв в Яндексе можно написать только один ответ, и переписки с автором там нет ([справка «Ответить на отзыв»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/respond)). Этот ответ читают те, кто выбирает салон завтра, и спор с клиенткой они примеряют на себя. **Как иначе:** коротко признать, что визит не удался, предложить переделать у того же или другого мастера и оставить контакт администратора. Разбор подробностей переносится в личный разговор. Что делают **Рассылка акции по всем номерам из журнала** Чем это оборачивается **Реклама без согласия, за которую отвечает салон** Телефон, оставленный для записи, сам по себе согласием на рекламу не считается. Закон о рекламе требует предварительного согласия на рекламу по сетям связи, и если его не доказать, реклама считается разосланной без него. Вдобавок рассылка всем подряд учит постоянных ждать акцию. **Как иначе:** отдельная строка согласия на новости и предложения в анкете при первой записи и сообщения по сроку процедуры вместо общей рассылки. Общее у всех трёх: результат виден сразу, цена приходит потом — Купон даёт полный зал в выходные, резкий ответ даёт чувство правоты сегодня, рассылка даёт записи к вечеру. Счёт приходит через месяц: пустыми повторными визитами, клиентками, которые прочли спор и выбрали соседа, или жалобой. Как отвечать на отзывы и как их собирать, разобрано в соседней статье. [ Отзывы на картах ](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) ## Запишитесь к себе сами: десять проверок с телефона Попросите знакомую записаться к вам как обычная клиентка или сделайте это с другого номера. Занимать окно мастера не обязательно: большая часть пути видна до подтверждения, а про напоминания и сообщения после визита спросите тех, кто был у вас на прошлой неделе. Отметки остаются в вашем браузере. Отмечено 0 из 10 - **Салон находится по процедуре** — Поиск «маникюр» или «окрашивание» в Картах, стоя в квартале от салона. Поиск по названию тут ничего не проверяет: так вас найдёт только тот, кто уже знает - **В прайсе карточки стоят цены** — Услуга без цены в карточке не публикуется, а прайс без цен не попадает на Карты вовсе, так написано в справке Яндекс Бизнеса - **Фото работ свежие и разных мастеров** — Последних месяцев, с узнаваемыми клиентками только по их согласию. Фото интерьера двухлетней давности работой не считается - **Кнопка записи ведёт в журнал** — С выбором мастера и времени, без переписки и звонка. Если кнопка открывает чат, это ещё одна ступень, на которой можно потеряться - **Предложенные окна подходят процедуре** — Время, в которое процедура помещается, и мастер, который её делает. Неподходящее окно хуже, чем меньше окон - **Сообщение в девять вечера получило ответ** — Хотя бы автоответ со ссылкой на запись. Засеките, сколько прошло до ответа живого человека - **После записи пришло подтверждение** — С адресом, именем мастера и кнопкой переноса. Без неё отменить неловко, и человек просто не приходит - **Накануне пришло напоминание** — С возможностью перенести или отменить в одно касание. Освободившееся окно сразу возвращается в журнал - **Через день-три попросили отзыв** — Ссылкой или QR-кодом и нейтральным вопросом о визите. Слова отзыва клиентка выбирает сама - **В срок процедуры салон напомнил о себе** — Сообщение от салона со ссылкой на запись к тому же мастеру. Спросите клиентку, которая была у вас пару интервалов назад Каждый пустой квадрат — конкретная задача на неделю — Список не ставит оценку салону. Он переводит «клиенток стало меньше» в перечень дел, из которых большая часть делается в настройках журнала и карточки. Если после него всё ещё непонятно, куда тратить, посчитайте цену новой клиентки на своих числах. [ Калькулятор воронки ](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Когда новых клиенток покупать рано Четыре ситуации, в которых деньги на привлечение уйдут в дыру ниже по пути клиентки. Во всех четырёх мы отговариваем от рекламы, хотя сами её продаём. 01 ### Уходят постоянные Если формула «проспанных» визитов показывает заметную сумму, новые клиентки придут в тот же салон, где постоянных никто не зовёт в срок, и уйдут тем же путём. Что вместо: интервалы по услугам в журнале и сообщение каждой клиентке, когда её срок подходит. 02 ### На сообщения отвечают через час и дольше Реклама оплатит переписки, которые закончатся записью у соседа, пока администратор занят человеком у стойки. Что вместо: запись без звонка, автоответ со ссылкой на журнал и понятное правило, кто отвечает вечером. 03 ### Журнал не знает, откуда пришла клиентка Без поля «откуда узнали» через месяц нельзя сказать, окупилась ли реклама, и следующее решение снова принимается на ощупь. Что вместо: две-три недели учёта источника до запуска, чтобы было с чем сравнивать. Если реклама уже идёт и непонятно, работает ли она, [аудит сайта и рекламы](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) у нас стоит от 60 000 ₽. 04 ### Карточка в Картах давно не обновлялась Перед записью салон проверяют в Картах: отзывы, цены, работы. Старые фото, пустой прайс и отзывы без ответов отменяют клик, за который вы заплатили. Что вместо: вечер на карточку по чек-листу выше, и только потом бюджет на рекламу. Реклама в салоне работает как усилитель — Она умножает то, что уже происходит с клиенткой после клика: быстрый ответ, открытую запись, напоминание, сообщение в срок. Если там пусто, умножать нечего. Похожие случаи по всем нашим направлениям, где правильный ответ звучит как «пока не надо», лежат на одной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов На разборе я смотрю, где теряются деньги, и в салоне начал бы с журнала записи, до всякой рекламы. Продвижения салонов у нас не было, поэтому в статье нет ни одной истории про «наш салон». Есть пять замеров, которые владелец снимает сам, и правила площадок, сверенные в день публикации. [Показать автору свои замеры](https://t.me/NikolaStar) [Команда и кто за что отвечает](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Тогда же перечитаны разделы справки Яндекс Бизнеса о статистике, конкурентах и отзывах и статьи 18 и 18.1 закона о рекламе. Справка меняется без предупреждения, поэтому дата здесь важнее, чем кажется. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли расхождение со справкой площадки или с законом, напишите: поправим и поставим новую дату. Откуда цены **Прайс студии, ни одной суммы рынка** — Все суммы наших работ подставляются из того же источника, что и на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в статье нет **Конверсий, загрузки и «средней неявки»** — Отраслевых процентов у нас нет, салонов тоже не было. Цифры в выдаче приводятся без источника, и мы их не повторяем: вместо них замеры и формулы на ваших числах. Разбор из рубрики «Бизнесу о digital» — Здесь пишем для владельца бизнеса: где теряются деньги, что делать самому и когда звать подрядчика. Рядом такие же разборы привлечения клиентов в других отраслях. [ Все статьи рубрики ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Три продолжения:** как салон открывают с записью на первый день, как устроены отзывы в Картах и как собран бот, который сам предлагает клиентке окна. [ Статья · пара к этой — Как открыть салон, который записан ещё до открытия — Мастера и их клиентки, помещение по санитарным правилам, документы со ссылками на первоисточники и карточка в Картах в окне двух недель до открытия. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-salon-krasoty/) [ Статья · Карты — Отзывы на картах — Как устроены отзывы в Яндекс Картах, как отвечать на неудачный визит, что можно оспорить и чего делать нельзя, даже если очень хочется. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) [ Услуга — Бот для записи — Клиентка выбирает окно сама, получает напоминание и переносит визит кнопкой, а запись оказывается в вашем журнале, где её видит администратор. — Открыть ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) ## Что спрашивают владельцы, когда окна пустеют Шесть вопросов. На третий мы честно отвечаем «не знаем», на шестой отвечаем про себя, и ответ нам невыгоден. Столько, сколько стоит продать часы, которые не закрывают постоянные клиентки вместе с теми, кого вы вернули в срок. Сначала формула «проспанных» визитов, потом разница в часах, переведённая в визиты, потом цена новой клиентки из калькулятора воронки: умножив визиты на цену, вы получите бюджет, который можно защищать цифрами. Ведение рекламы у нас стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете площадке до 120 000 ₽ в месяц, сам бюджет вы платите площадке напрямую. Директ показывает объявление тем, кто ищет процедуру прямо сейчас. ВКонтакте показывает работы мастеров тем, кто ещё не ищет, но может захотеть. Какой из них работает у вас, покажет поле «откуда узнали» через месяц-два работы, и спорить об этом до запуска бессмысленно. Рекламу в обоих каналах нужно маркировать. Не знаем. Салонов мы не продвигали, а цифрам из выдачи без источника не доверяем. Проверить можно самим: отдельная ссылка на запись или промокод под каждого блогера, дальше считаете записи и то, сколько из пришедших вернулись второй раз. Реклама у блогера маркируется так же, как объявление в кабинете. Сначала узнайте, сколько клиенток возвращается в срок без неё. Баллы поощряют тех, кто пришёл бы и так, и никак не зовут тех, кто срок проспал. Если после сообщений по сроку процедуры возврат всё равно низкий, тогда разговор о баллах и абонементах имеет смысл, и первым делом проверьте, что из этого умеет ваш журнал. Ответить спокойно и коротко, с предложением переделать: как именно, показано выше, во второй из трёх привычек. Удалить отзыв по желанию нельзя, снять можно только тот, что нарушает правила площадки. А лучшая защита от одного плохого отзыва — поток обычных, поэтому просите отзыв у каждой клиентки через один-три дня после визита. Подробнее в [статье об отзывах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) Нет, салон был бы для нас первым. Поэтому мы начинаем с бесплатного разбора: записываемся к вам как клиентка и присылаем список мест, где путь рвётся. Дальше решаете вы: сделать всё самим по списку, взять нас на отдельный этап или найти подрядчика, который работает в бьюти давно. Всё сделанное на любом этапе остаётся у салона. ## Запишемся к вам как клиентка и покажем, где рвётся путь - Пройдём запись из карточки и из мессенджера вечером, не занимая окно мастера - Пришлём места, где путь рвётся, в том порядке, в котором их стоит чинить - Если хватит настроек журнала и карточки, так и напишем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Смотрю, где теряются деньги, лично Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как психологу найти клиентов: каналы и запреты > Где психологу искать клиентов: платформы, своя страница, Яндекс Карты и реклама. Что нельзя писать без медицинской лицензии и сколько можно платить за клиента. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 13 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Как психологу найти клиентов без обещаний вылечить и без историй клиентов Одиннадцать вечера, человек третий час не может уснуть и открывает пятую анкету подряд. Он ищет того, кто работает именно с его бедой, понятно учился, называет цену и даёт записаться без звонка. **Коротко:** психолога находят по специализации, а доверяют ему по тому, что можно проверить до встречи. Платформы дают поток быстрее всего, своя страница нужна для тех, кому вас назвали, Карты показывают кабинет и не показывают онлайн-практику. Реклама возможна без слов «лечение» и «терапия», а догнать ушедших ретаргетингом в сетях Директа не получится. Психологов среди наших клиентов не было, поэтому здесь нет цифр «из опыта», только правила площадок, закон и формула на ваших числах. - Что подключать на каждом этапе практики и чего пока не делать - Три приёма продвижения экспертов, которые психологу не подходят - Формула: сколько можно платить за клиента по вашему журналу [ Что делать на вашем этапе ](#psy-etapy) [ Что психологу не подходит ](#psy-priemy) психологов у нас не было — правила Яндекса сверены 24 сентября 2026 Источники разные, а проверка одна. Человек, пришедший от коллеги, и человек из рекламы смотрят на одни и те же четыре вещи. Если хотя бы одной нет на месте, он уходит к следующей анкете, и вы об этом никогда не узнаете. Курсы продвижения для экспертов советуют одно и то же: покажите результаты клиентов, соберите отзывы «было и стало», пообещайте, что через месяц станет легче. Психологу из этого списка нельзя почти ничего. Лечение без медицинской лицензии не обещают, истории клиентов не рассказывают. Гарантировать результат запрещает собственный этический кодекс профессии. Остаётся то, что человек может проверить сам, ещё до первой встречи: с чем вы работаете, чему и где учились, сколько стоит сессия и как на неё попасть. Статья о том, где эти четыре вещи должны лежать, чтобы вас нашли. ## Короткий ответ - **Клиентов приводит специализация.** Человек ищет того, кто работает с его ситуацией, а «психолог онлайн» без уточнения соревнуется со всеми платформами сразу. - **Платформы подбора** дают первых клиентов быстрее всего, но отбирают специалистов по стажу и часам обучения и работают по своим правилам. - **Своя страница** нужна, чтобы человек, которому вас назвали, мог проверить вас и записаться, не уходя на чужую площадку. - **В Яндекс Картах виден кабинет.** Профиль онлайн-практики открывается только по прямой ссылке и в поиске Карт не показывается. - **Реклама возможна**, но без слов «лечение», «терапия», «фобии»: психотерапия входит в перечень медицинских работ, на которые нужна лицензия. - **Гарантий и историй клиентов не публикуют.** Кодекс Российского психологического общества прямо запрещает гарантировать результат, а истории упираются в конфиденциальность. - **У нас** сайт стоит от 50 000 ₽, карточка в Картах от 20 000 ₽, ведение рекламы от 40 000 ₽/мес. Для частной практики последнее часто дороже, чем реклама способна окупить, и об этом сказано отдельно. ## С чего начать: с кем вы работаете С одной фразы, которую клиент узнает как свою. «Помогаю справиться с трудностями» подходит любому психологу, поэтому не работает ни в анкете, ни в рекламе. «Работаю с родителями подростков, которые перестали разговаривать дома» человек примеряет на себя за секунду и либо пишет, либо закрывает страницу. Оба исхода полезны: второй экономит вашу первую встречу. Специализация складывается из трёх частей. Первая часть описывает ситуацию клиента его словами: развод, выгорание, потеря близкого, тревога перед переездом. Вторая задаёт формат: онлайн или кабинет, индивидуально или парами, взрослые или подростки. Третья называет то, с чем вы не работаете. Она честнее всего описывает специалиста, и её почему-то пишут реже остальных. Проверить специализацию можно без подрядчика. Выпишите запросы последних десяти клиентов их словами и посмотрите, какие повторяются. Если повторов нет, специализация пока не сложилась, и продвижение подождёт: реклама размытого предложения приводит людей, которым трудно понять, к вам ли они пришли. Как описывают свою работу эксперты, которых покупают по рекомендации, разобрано на [странице для консультантов](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) ## Платформы подбора: быстрый поток по чужим правилам Платформа берёт на себя самое трудное в частной практике, то есть поток клиентов, и взамен задаёт требования и правила. Требования у крупных сервисов строже, чем кажется после переподготовки. «Ясно» [принимает](https://work.yasno.live/psychologist) специалистов с высшим психологическим или медицинским образованием по психиатрии, от 500 часов обучения методу и от трёх лет непрерывного платного консультирования, со статусом самозанятого или ИП. Zigmund.Online [просит](https://zigmund.online/to-psychologist/) от трёх лет консультирования, от 500 часов обучения основному подходу по аккредитованной программе, а также от 50 часов личной терапии и столько же супервизий за последние два года. Alter [требует](https://alter.ru/for-psychologists) диплом о высшем психологическом образовании или переподготовке, законченное обучение подходу, личную терапию и супервизию. Если по этим требованиям вы пока не проходите, есть площадки другого устройства. На Профи.ру клиент сам [создаёт заказ и предлагает цену](https://profi.ru/registration/), специалист откликается и договаривается в чате, а платит либо за каждый отклик, либо комиссией с полученного заказа, и тариф с комиссией доступен психологам. Прежде чем подключаться, прочитайте договор с платформой в двух местах: какую долю она забирает и можно ли продолжать работу с клиентом за её пределами. От этих двух пунктов зависит, станет ли платформа началом практики или её потолком. ## Своя страница: для тех, кому вас назвали Коллега на супервизии, бывший клиент, автор канала, где вы дали комментарий: каждый из них называет ваше имя. Человек идёт по нему проверять и должен найти место, где за пару минут видно специализацию, образование и метод с часами обучения, цену и длительность сессии, правила отмены и способ записаться поздно вечером без звонка. Как устроить запись, чтобы человеку не пришлось объяснять форме, что с ним случилось, какие слова на странице читаются как медицинская услуга и сколько такая страница стоит у нас, разобрано на отдельной [странице о сайте для психолога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) ## Яндекс Карты: кабинет виден, онлайн-практика нет Если у вас есть кабинет, куда приходят клиенты, профиль в Яндекс Бизнесе заводится как у любой организации и показывается на Картах тем, кто ищет психолога рядом. Если вы работаете только онлайн, вариант один: справка отводит для этого рубрику [«Услуги частных специалистов»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric), только для бизнеса без офиса, куда может прийти клиент, и совмещать её с другими рубриками нельзя. У такого профиля важное ограничение. Профили онлайн-компаний [доступны только по прямой ссылке](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/online-company): их не публикуют на Картах, не показывают в поиске Карт и в поиске Яндекса. Для онлайн-практики профиль полезен как место для отзывов и ссылка в анкете, а находить вас по нему не будут. Для кабинета карточка работает без рекламного бюджета: у нас её настройка стоит от 20 000 ₽, а как устроено продвижение в Картах, разобрано в [статье о Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) ## Реклама: что можно писать и где её не покажут Рекламировать консультации психолога можно, если в тексте нет медицинских обещаний. Граница проходит по закону: психотерапия входит в [перечень работ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_385633/05b53ab8b8003b02ed994dbc0a7902b962eeab5a/), на которые нужна лицензия на медицинскую деятельность, а реклама товаров и услуг, требующих лицензии, при её отсутствии [запрещена](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/3bfc26317bd01efad6f67aadf9981b248a57ef4b/) пунктом 7 статьи 7 закона о рекламе. Психологического консультирования в этом перечне нет. Площадки проводят ту же границу по словам. В правилах модерации Яндекс Бизнеса [сказано](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation), что услуги психолога, психотерапевта и психоаналитика без упоминания лечения, врачей или заболеваний принимаются без документов. Как только в объявлении появляются лечение, терапия, врачи, заболевания, фобии или положительное влияние на течение болезни, нужна лицензия, и то же касается медицинского и клинического психолога. Слова, которые переводят текст психолога в медицину, с заменами собраны на [странице о сайте для психолога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) В Директе есть ещё одно ограничение, о котором узнают уже после запуска: услуги психологической поддержки справка относит к деликатным темам, и для них остаются поиск и показы на страницах подходящей тематики. Что из-за этого не сработает, разобрано [после текста](#psy-priemy). Любая реклама в интернете маркируется по [статье 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) того же закона, и это касается поста у блогера так же, как объявления в кабинете. Сколько можно платить за клиента, считается по вашему журналу. Умножьте цену сессии на среднее число сессий, которое проходит с вами один клиент. Это потолок: реклама, которая приводит клиента дороже этой суммы, работает в минус даже при полном расписании. Цену клиента из рекламы на ваших показах, кликах и записях считает [калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Рекомендации коллег и отзывы Рекомендация коллеги приводит самого подготовленного клиента: человек уже знает, зачем идёт и к кому. Поэтому специализацию стоит проговорить в супервизионной группе и у коллег, которые работают с другими запросами и направляют людей дальше. Отзыв для психолога — решение клиента, которое он принимает сам, и просить о нём уместно одной фразой, когда работа завершена. Из приёмов, которыми эксперты обычно усиливают оба канала, психологу подходят не все. Бонус за приведённого клиента и истории «было и стало» упираются в этический кодекс профессии: почему, разобрано [в блоке после текста](#psy-priemy) В том же кодексе есть пункт, который стоит держать перед глазами при любом рекламном тексте: психолог не должен преувеличивать эффективность своих услуг и давать гарантии результативности. Сам кодекс здесь противоречив: одна фраза запрещает психологу организовывать рекламу себе, а соседняя допускает рекламу без ложных и искажённых сведений. Мы читаем это как разрешение на честное описание услуг без обещаний. ## Плохая новость про нас **Первая: психологов среди наших клиентов не было.** С консультантами и экспертами, которых покупают по рекомендации, мы работали, и механика доверия там похожа. Этики и медицинской границы, которые есть у психолога, там нет, поэтому всё юридическое в статье взято из текста закона и правил площадок, и ссылка стоит рядом с каждым утверждением. **Вторая: ведение рекламы у нас частной практике чаще всего не по карману.** Оно стоит от 40 000 ₽/мес, и для психолога с десятком свободных часов в неделю это часто больше, чем реклама принесёт по формуле выше. Честнее один раз собрать страницу и карточку, а рекламу запустить самостоятельно на небольшой бюджет или отложить. **Третья: мы не психологи и не юристы.** Мы проверяем формулировки по закону о рекламе и правилам площадок. Что допустимо по этике вашего подхода и вашей ассоциации, решаете вы и ваш супервизор. ## Что подключать на вашем этапе практики Каналы из текста выше не нужны все сразу. Четыре этапа, на каждом одно-два дела, которые окупаются, и то, что разумнее отложить. Деньги указаны нашими ценами там, где работу можно отдать нам, а всё остальное делается своими руками. | Этап | Что делать | Что пока отложить | Во что обойдётся | |---|---|---|---| | Только начинаете, клиенты единичные | Рассказать о специализации супервизионной группе и коллегам. Завести анкету на платформе, если проходите по её требованиям, или на площадке заказов | Рекламу и отдельный сайт: специализация ещё складывается, и через полгода тексты придётся переписывать | Ваше время, доля или комиссия площадки по её договору | | Клиенты есть, но все от знакомых | Сформулировать специализацию одной фразой, собрать страницу с образованием, ценой и записью, завести карточку, если есть кабинет | Просьбы разослать ссылку всем знакомым. Рекомендацию дают по поводу, и массовая просьба её не заменит | Страница у нас стоит от 50 000 ₽, карточка в Картах от 20 000 ₽. Можно и самостоятельно на конструкторе | | Специализация понятна, свободные часы есть | Реклама на поиске по запросам вашей специализации, бюджет по формуле из текста. Канал или статьи на своём сайте, по одному тексту в неделю-две | Широкие запросы вроде «психолог онлайн» и ставку на показы в сетях: по широким запросам приходят люди с любыми бедами, а догонять ушедших ретаргетингом Директ не даст | Бюджет площадке. Ведение у нас от 40 000 ₽/мес, но для частной практики разумнее запустить самим | | Расписание заполнено | Лист ожидания на странице, список коллег, к которым вы направляете, и пересмотр цены новой сессии | Любую рекламу. Новые люди в полное расписание превращаются в отказы, а отказ человеку в трудный момент запоминается | Ничего, кроме времени на лист ожидания | Реклама стоит только в третьей строке из четырёх — До неё её нечем подкрепить: нет специализации, которую человек узнает, или нет страницы, куда его привести. После неё она приводит тех, кому придётся отказать. Сайт и карточка работают на всех этапах, кроме первого, потому что нужны и тем, кто пришёл по рекомендации. [ Сайт для психолога ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) ## Три приёма продвижения экспертов, которые психологу не подходят Для многих экспертов все три обычны. Психологу первый не даст площадка, второй запрещает кодекс профессии, третий упирается в тайну клиента. Что советуют **Догонять рекламой тех, кто был на сайте и ушёл** Что будет у психолога **Директ такие объявления в сетях не покажет** Психологическая поддержка стоит в справке Директа среди [деликатных тем](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/considerate), и по ретаргетингу, подбору аудитории и поведенческому таргетингу в сетях они не показываются, даже после модерации. Объяснение там же: таргетинг таких объявлений может нарушать конфиденциальность. Человеку, который вчера искал психолога, не нужно, чтобы реклама психолога ходила за ним по сайтам на рабочем компьютере. **Как иначе:** поиск по запросам вашей специализации и бюджет по формуле из текста. Что советуют **Реферальную программу: скидку клиенту или бонус коллеге за приведённого** Что будет у психолога **Нарушение этического кодекса профессии** Кодекс Российского психологического общества [не разрешает](https://psyrus.ru/rpo/documentation/ethics.php) психологу предлагать скидку или вознаграждение за направление к нему клиентов и заключать такие соглашения с третьими лицами. Кодекс обязателен для членов общества, а для остальных это самый внятный ориентир: закона о психологической деятельности мы не нашли, в Госдуме есть законопроекты, например [№ 846497-8](https://base.garant.ru/76869335/). **Как иначе:** список коллег с другой специализацией, к которым вы направляете сами и которые знают, с чем приходить к вам. Без денег, по профессиональному поводу. Что советуют **Истории клиентов «было и стало» и подробные ответы на отзывы** Что будет у психолога **Разглашение того, что клиент доверил только вам** По тому же кодексу информация, полученная в работе с клиентом, не подлежит разглашению вне согласованных условий. Показывая случаи из практики, психолог обязан защитить достоинство и благополучие клиента. Даже анонимная история узнаётся теми, кто знает человека. Ответ на отзыв с деталями работы раскрывает то, о чём автор отзыва промолчал. **Как иначе:** просить отзыв одной фразой, когда работа завершена, а отвечать благодарностью без подробностей. Вместо историй на странице работают ответы на вопросы, которые вам задают на первой встрече. Что остаётся, когда три приёма закрыты — Специализация, которую человек узнаёт, образование, которое можно проверить, цена и запись без звонка. Этого хватает: человеку в трудный момент нужен тот, кто работает с похожими ситуациями и честно называет границы своей работы. Если реклама всё-таки идёт, её нужно маркировать, и как это делается, разобрано отдельно. [ Маркировка рекламы ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Когда платить за рекламу рано Четыре ситуации, в которых деньги на рекламу уйдут впустую или вернутся отказами. Во всех четырёх мы отговариваем, хотя рекламу сами продаём. 01 ### Специализацию пока не назвать одной фразой Объявление без специализации не отличается от соседних, и платить приходится за клики людей с любыми запросами. Что вместо: выписать запросы последних клиентов их словами и найти повторы. Пока повторов нет, нет и того, что рекламировать. 02 ### Вести рекламу некуда, кроме анкеты на платформе Реклама, которая ведёт в анкету на платформе, оплачивает клиента платформе. Записываться он будет по её правилам. Что вместо: сначала страница с ценой, образованием и записью, куда можно направить и рекламу, и рекомендацию. 03 ### Свободных часов два-три в неделю Их быстрее закрыть коллегами и листом ожидания, чем рекламной кампанией, которую ещё нужно настроить и проверить. Что вместо: сказать супервизионной группе, что у вас есть окна и с какими запросами вы их ждёте. 04 ### В текстах есть «лечу», «терапия» и «гарантирую» Объявление с такими словами площадка либо не пропустит без медицинской лицензии, либо пропустит, но отвечать за текст всё равно будете вы. Что вместо: переписать анкету и страницу по списку замен на [странице о сайте для психолога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) Реклама умножает то, что уже есть — Понятную специализацию, страницу, на которой видна цена, и свободные часы. Если чего-то из этого нет, умножать нечего. Похожие случаи по всем нашим направлениям, где правильный ответ звучит как «пока не надо», собраны на одной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов С экспертами, которых выбирают по рекомендации, мы работали, а психологов среди наших клиентов не было. Поэтому в статье нет ни одной истории «наш психолог получил столько-то клиентов». Есть правила Яндекса, текст закона и кодекс профессии, каждый со ссылкой и датой сверки, и формула, которую психолог считает по собственному журналу. [Показать автору свою анкету](https://t.me/NikolaStar) [Команда и кто за что отвечает](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — В этот день перечитаны правила модерации Яндекс Бизнеса и Директа, требования платформ к психологам, перечень лицензируемых медицинских работ и кодекс РПО. Если закон о психологической деятельности примут, статья получит новую дату. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли расхождение с правилами площадки или законом, напишите: поправим и обновим дату. Откуда факты **Закон, справки площадок, страницы сервисов** — Законы о рекламе, об охране здоровья и о персональных данных, постановление о лицензировании медицинской деятельности, справка Яндекс Бизнеса и Директа, страницы для специалистов «Ясно», Zigmund.Online, Alter и Профи.ру, этический кодекс Российского психологического общества. Чего в статье нет **Процентов, средних чеков и рейтинга платформ** — Сколько клиентов даёт каждый канал, у нас данных нет, а цифры из выдачи без источника мы не повторяем. Долю платформ тоже не называем: она записана в договоре каждой и меняется. Цены студии подставлены из [прайса](https://starostoff.ru/tseny/) Разбор из рубрики «Бизнесу о digital» — Рубрика для тех, кто сам себе отдел маркетинга: что можно сделать без подрядчика, где его звать и во что это обойдётся. Рядом разборы того, как привлекают клиентов в салон, кафе и автосервис. Механика там другая, а вопрос один. [ Все статьи рубрики ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Три продолжения:** из чего собирается сайт психолога и сколько он стоит, почему эксперта проверяют чтением и зачем ему маленький платный первый шаг, и как маркировать рекламу, если вы её всё-таки запускаете. [ Услуга — Сайт для психолога — Отдельная страница о том, из чего собирается сайт частной практики и сколько он стоит у нас. Статья отвечает на вопрос, откуда берутся клиенты, а там разобрано, что они видят, когда приходят. — Открыть ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) [ Отраслевая страница — Консультантам и экспертам — Почему человека, которому вас посоветовали, ваш собственный текст убеждает сильнее списка дипломов, и почему бесплатная первая встреча продаёт сама себя. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) [ Статья · реклама — Маркировка рекламы — Кто и как передаёт данные о рекламе, что меняется, если вы рекламируетесь у блогера или в своём канале, и какие штрафы за это грозят. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Что спрашивают психологи о поиске клиентов Шесть вопросов. На последний мы отвечаем про себя, и ответ нам невыгоден. Среди коллег и на площадках, куда вы проходите по требованиям. «Ясно» и Zigmund.Online просят от трёх лет практики и от 500 часов обучения методу, поэтому сразу после переподготовки реалистичнее площадки заказов, где клиент сам описывает запрос и предлагает цену. Параллельно сформулируйте специализацию и расскажите о ней супервизионной группе: рекомендация коллеги приводит человека, который уже знает, зачем идёт к вам. Как источник первых клиентов и заполнения свободных часов, да. Как единственный канал рискованно: правила и свою долю задаёт платформа, и меняются они без вашего участия. Перед подключением прочитайте в договоре, какую долю она берёт и можно ли продолжать работу с клиентом за её пределами, а рядом держите свою страницу, куда ведут рекомендации. Можно, если в объявлении и на странице нет лечения, терапии, заболеваний и обещаний результата. Психотерапия требует медицинской лицензии, и реклама её без лицензии запрещена законом. Учтите ограничение справки Директа: психологическая поддержка относится к деликатным темам, и по поведенческому таргетингу и ретаргетингу в сетях такие объявления не показываются. Поэтому бюджет считают под поиск по запросам вашей специализации, а рекламу маркируют, как любую рекламу в интернете. Просить одной фразой, когда работа завершена, и оставлять решение клиенту: писать ли, где и под каким именем. В ответе на отзыв благодарить и ничего не уточнять, ни сроков, ни темы встреч, даже если отзыв подробный. Истории клиентов на своей странице не публикуйте вовсе: вместо них работают ответы на вопросы, которые вам задают на первой встрече, и описание того, как устроена работа. Если клиенты идут и расписание вас устраивает, можно подождать. Страница нужна в двух случаях: когда вас начинают рекомендовать и человеку, узнавшему имя, негде за пару минут проверить специализацию, образование и цену, и когда вы собираетесь запускать рекламу. Анкета на платформе ведёт клиента на платформу, а в канале цену и запись приходится искать среди постов. Что входит в такую страницу, разобрано на [странице о сайте для психолога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) Нет, психолог был бы у нас первым. Работали с консультантами и экспертами, которых выбирают по рекомендации, и механика доверия там похожа, но медицинской границы и кодекса профессии там нет. Поэтому начинаем с бесплатного разбора: смотрим вашу анкету и страницу глазами человека, который ищет психолога вечером, и присылаем список правок. Сделать их можно самостоятельно, и если правок немного, мы так и посоветуем. ## Пришлите анкету или страницу — скажем, где теряется клиент - Посмотрим на вас глазами человека, который ищет психолога поздно вечером: специализация, цена, первый шаг - Отметим формулировки, похожие на медицинские обещания, и предложим замену - Если хватит правок в анкете на платформе, так и напишем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Смотрю сам, менеджеру не передаю Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Упаковка франшизы: что входит и кто делает > Что входит в упаковку франшизы: знак, договор концессии и регистрация в Роспатенте, модель, стандарты, сайт и воронка. Кто делает каждую работу и с чего начать. Источник: https://starostoff.ru/blog/biznesu/upakovka-franshizy/ --- Разбор · Бизнесу о digital — 13 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Упаковка франшизы начинается с товарного знака, а не с презентации Из другого города пишут третий раз за полгода: продадите франшизу? Поиск предлагает пакеты под ключ с презентацией, финансовой моделью и сайтом. **Коротко:** франшизой бизнес делает договор коммерческой концессии, в который входит право на ваш товарный знак, и этот договор регистрируется в Роспатенте. Поэтому начинают со знака и со второй своей точки, которая доказывает, что успех повторяется без вас. Упаковка складывается из девяти работ, и делают их юристы, вы сами и только в конце дизайнеры и маркетологи. Франшиз мы не упаковывали, поэтому здесь карта работ по тексту закона. Рассказа о нашем проекте не будет. - Девять работ под словом «упаковка»: кто делает каждую и что из этого делаем мы - Порядок от проверки названия до первого франчайзи - Десять проверок: есть ли у вас что упаковывать [ Сразу к проверкам ](#fr-chek) [ Кто что делает ](#fr-sloi) франшиз мы не упаковывали — нормы ГК со ссылками на текст Пакет «под ключ» обещает закрыть все три столбца разом. Средний так закрыть нельзя: вторую точку, цифры и стандарты можете дать только вы, а консультант и студия лишь помогают их записать и показать. Третий раз за полгода вам пишут из другого города: хотим открыть такую же у себя, продадите франшизу? Вы ищете «упаковка франшизы» и получаете пакеты под ключ: финансовая модель, брендбук, операционное руководство, презентация для инвестора и сайт, одной суммой и за полтора месяца. Ни одна вещь из этого списка не делает франшизу франшизой. По закону её делает договор, по которому вы передаёте право на свой товарный знак, и этот договор должен пройти регистрацию в Роспатенте. Всё остальное помогает продать и повторить, но без знака и договора продавать нечего. ## Короткий ответ - **Юридически франшиза** — договор коммерческой концессии по главе 54 Гражданского кодекса. В передаваемый комплекс прав входит товарный знак, а сам договор требует письменной формы и государственной регистрации. - **Упаковка складывается из девяти работ**, и делают их разные люди: знак и договор юристы, финансовую модель, стандарты и обучение вы сами с консультантом, стиль, сайт, воронку и digital точек дизайнеры и маркетологи. - **Начинают со знака и второй точки.** Экспертиза знака идёт месяцами, а вторая точка показывает, что успех повторяется без вас. - **Сайт для покупателя франшизы** пишется для инвестора: сколько вложить, из чего складываются платежи и кто уже работает. Обещания окупаемости без цифр ваших точек опасны и по закону о рекламе. - **До первой продажи** решите, кому принадлежат домен, карточка на картах, номер и рекламный кабинет точки франчайзи. - **У нас** фирменный стиль стоит от 220 000 ₽, лендинг для инвестора от 50 000 ₽, воронка продаж от 90 000 ₽. Знак, договор, финансовую модель и стандарты мы не делаем. - **Франшиз мы не упаковывали.** Видели франшизу со стороны франчайзи, и об этом в разделе про нас. ## Что по закону делает франшизу франшизой Договор коммерческой концессии. По [статье 1027 Гражданского кодекса](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/49c2afdf04c1ba13e815aa8b44287cd4b6cac9f5/) правообладатель за вознаграждение передаёт пользователю право использовать в бизнесе комплекс своих исключительных прав, и этот комплекс включает право на товарный знак или знак обслуживания, а также, например, на коммерческое обозначение и ноу-хау. Там же названы стороны: коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Самозанятый без статуса ИП купить франшизу по такому договору не может. Форма и регистрация записаны в [статье 1028](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/586bea8ac50ac519ccccd34897fd6a150dff074f/). Договор заключается письменно, иначе он ничтожен. Предоставление права подлежит государственной регистрации в федеральном органе по интеллектуальной собственности, то есть в Роспатенте, и без неё предоставление права считается несостоявшимся. Обеспечить регистрацию, если договор не говорит иного, обязан правообладатель: это прямо сказано в [статье 1031](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/63737f8d6f17bc8b1143e57df31ab01d6ccda8dc/). Та же статья 1031 перечисляет, что вы обязаны давать франчайзи: техническую и коммерческую документацию, инструктаж его и его работников, постоянное техническое и консультативное содействие, включая обучение, и контроль качества его товаров и услуг. Операционное руководство и программа обучения из пакета «под ключ» нужны прежде всего для того, чтобы выполнить эти обязанности. Отсюда первое правило порядка работ. Знак регистрируют до того, как название появится в рекламе франшизы. Если его никто не подавал, выяснить, свободно ли оно, стоит сегодня: менять вывеску одной точки дешевле, чем сети. ## Почему сначала вторая точка, а потом упаковка Франшиза продаёт повторяемость. Покупатель платит за то, что ваш результат получится у него, в другом городе, с другими людьми и без вас за прилавком. Одна точка доказывает, что получилось у вас. Вторая, открытая по записанным правилам, доказывает, что получается. На второй точке всплывает всё, что в первой держится на вас: договорённости с поставщиками, которые помнят вас по имени, управляющий, которого вы учили полгода, аренда, доставшаяся дёшево. Каждая такая находка становится страницей стандартов или строкой в финансовой модели. Без второй точки финансовая модель остаётся прогнозом, и опытный покупатель франшизы увидит это на первой встрече. Проверить себя можно без консультанта: десять вопросов о том, есть ли что упаковывать, собраны [в чек-листе после текста](#fr-chek) ## Сайт и воронка продаж франшизы Покупатель франшизы — инвестор, и страница для него отвечает на вопросы инвестора. Сколько нужно вложить и во что. Как устроены платежи: разовый взнос, периодические платежи, отчисления от выручки, наценка на ваш товар или их сочетание, все эти формы перечисляет [статья 1030](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/464c4746342164494fbd5a5827b95a9f38d100e5/). Что он получит, кроме вывески. Сколько точек уже работает и можно ли поговорить с их владельцами. С вашими обычными клиентами такой разговор не ведут, поэтому страницу франшизы делают отдельной от сайта для них. Сделка здесь долгая: человек считает, советуется с семьёй, ездит смотреть точку, возвращается через месяц. Заявки поэтому ведут в CRM с историей всех разговоров, иначе на третьем касании менеджер спросит то, что инвестор уже рассказал. Реклама франшизы идёт по тем же правилам маркировки, что любая реклама в интернете, по [статье 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) закона о рекламе. Главное ограничение текста — обещания. «Окупаемость за восемь месяцев» без цифр ваших собственных точек звучит убедительно и почти ничем не подкреплена. Закон о рекламе [признаёт недостоверной](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) рекламу, где есть не соответствующие действительности сведения о характеристиках товара. Показывайте то, что можно проверить: отчёты своих точек, состав вложений и честную оговорку, от чего срок возврата денег зависит. ## Кому принадлежат сайт, карточка и реклама точки франчайзи Решите это до первой продажи и запишите в договор. У каждой точки будут страница в интернете, карточка на картах, телефон, рекламный кабинет и база клиентов. Если правила не записаны, через год часть карточек может оказаться на личных аккаунтах франчайзи, часть на аккаунтах управляющей компании, а логотип на них начнёт расходиться с вашим. Мы видели эту ситуацию со стороны франчайзи. [Клиент из туризма](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) пришёл к нам с сайтом турагентства по франшизе: чужой шаблон, чужой бренд, чужие правила. Продавать собственный турпродукт было негде, и расти в чужой витрине можно было ровно до её потолка. Агентство по франшизе осталось работать как было, а собственный туроператор вырос рядом, со своим сайтом, дизайном и рекламой. Вывод для франчайзера: жёсткий шаблон защищает бренд сети, и он же может вытолкнуть самых сильных партнёров в собственный бизнес. С карточками на картах вопрос встаёт в первую же неделю. Если карточками точек управляет управляющая компания, а правила бренда фиксируют название, рубрики и фотографии, франчайзи и его подрядчик почти ничего не могут поменять сами. Мы [прямо пишем об этом](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) тем, кто приходит к нам с карточкой франшизы ## Сколько стоит упаковка франшизы у нас Только digital-часть: знак, договор, финансовую модель и стандарты мы не делаем и честно называем, к кому идти. Фирменный стиль с гайдлайном, по которому вывеску и форму переносят люди, которых вы не видели, стоит от 220 000 ₽, срок 7–10 недель. Мы делаем гайдлайн и носители, а позиционирование и тон бренда относятся к продуктовому маркетингу, и мы разводим их до договора. Лендинг для инвестора стоит от 50 000 ₽. Воронка продаж франшизы с рекламой, посадочной и учётом заявок стоит от 90 000 ₽, настройка CRM под долгую сделку от 60 000 ₽. Карточки сети на картах для нескольких филиалов стоят от 70 000 ₽. Когда стандарты написаны, по ним можно собрать ассистента, который отвечает франчайзи и их сотрудникам по вашим документам: от 120 000 ₽. Цен на юридическую часть и консалтинг здесь нет: своих у нас нет, а чужие без источника мы не приводим. Государственные пошлины публикует сам Роспатент в [таблице пошлин](https://rospatent.gov.ru/ru/activities/dues/table). Сумму смотрите там на дату подачи: ведомство её меняет, и пересказ в статье устареет раньше, чем таблица. Сверяйте таблицу на дату подачи, она меняется. ## Плохая новость про нас **Первая: франшиз мы не упаковывали.** На странице [упаковки продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) у нас прямо написано, что упаковку под франшизу мы не делаем: описание процессов, финансовая модель и юридический пакет — другая профессия. Эта статья даёт карту работ, но не наш опыт упаковщика. **Вторая: единственный наш опыт с франшизой — со стороны франчайзи.** История из туризма выше показывает, как выглядит франшиза для партнёра, который из неё вырастает. Со стороны франчайзера мы проекта не вели и его не изображаем. **Третья: мы не юристы.** Нормы в статье пересказаны по тексту кодекса со ссылками, но договор коммерческой концессии пишет юрист, и регистрацию знака ведёт патентный поверенный. Если в пакете «под ключ» вам не назвали, кто из них будет работать над вашим договором, это первый вопрос, который стоит задать. ## Девять работ под словом «упаковка» и кто делает каждую В пакете «под ключ» они сливаются в одну сумму. Разложенные по исполнителям, они выглядят иначе: две делают юристы, три делаете вы сами или с консультантом, и только четыре относятся к дизайну и digital. Цены стоят там, где работу делаем мы. | Работа | Что это на деле | Кто делает | У нас | |---|---|---|---| | Товарный знак | Проверка, что название свободно, выбор классов, заявка и переписка с Роспатентом | Патентный поверенный | Не делаем. Рисуем знак и отдаём его в виде, пригодном для подачи | | Договор и его регистрация | Договор коммерческой концессии: что передаётся, роялти, территория, обязанности сторон, регистрация в Роспатенте | Юрист, лучше с практикой именно в концессии | Не делаем | | Финансовая модель точки | Вложения, выручка, расходы, роялти и срок возврата денег на числах ваших собственных точек | Вы с финансистом или консультант по франчайзингу | Не делаем. Если непонятно, на чём зарабатывает ваша собственная точка, это [разбор экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/), от 80 000 ₽ | | Стандарты работы | Как открыть точку, нанять и обучить людей, что закупать, как обслуживать, что проверять каждый день | Вы и ваши управляющие, консультант помогает оформить | Не пишем. Когда стандарты написаны, по ним можно собрать [ассистента для франчайзи](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/), от 120 000 ₽ | | Обучение франчайзи | Кто, где и сколько дней учит нового партнёра и его первых сотрудников | Вы или ваш лучший управляющий | Не делаем | | Фирменный стиль и гайдлайн | Знак, цвета, шрифты, вывеска, форма, документы и правила «так и не так», по которым стиль переносят чужие люди | Дизайнер | [Фирменный стиль](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) стоит от 220 000 ₽ | | Сайт для покупателя франшизы | Отдельная страница для инвестора: сколько вложить, что он получит, как устроены платежи, кто уже работает, как связаться | Разработчик и тот, кто пишет тексты | [Лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) стоит от 50 000 ₽ | | Воронка продаж франшизы | Реклама для инвесторов, учёт заявок, созвоны, презентация, повторные касания на протяжении долгой сделки | Маркетолог и ваш менеджер по развитию сети | [Воронка под ключ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) стоит от 90 000 ₽, CRM от 60 000 ₽ | | Digital точки франчайзи | Страница точки или города, карточка на картах, номер, рекламный кабинет и правила, кому всё это принадлежит | Правило пишете вы в договоре, делает подрядчик сети | Карточки сети [для нескольких филиалов](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) стоят от 70 000 ₽ | Первые пять строк решают, есть ли что продавать — Последние четыре решают, как это выглядит и как продаётся. Сайт и реклама, собранные до знака, договора и стандартов, приводят инвесторов к пустому столу: показать им можно только презентацию. Порядок, в котором всё это делается, разобран в следующем блоке. [ К порядку работ ](#fr-poryadok) ## В каком порядке упаковывают франшизу Шесть отрезков от проверки названия до первого франчайзи. Сроки ведомства меняются, поэтому их мы не называем — остальное зависит от вашей скорости. Длиннее всего идёт экспертиза знака, поэтому с неё и начинают: пока она тянется, делается почти всё остальное. 01 · сегодня ### Название и знак Патентный поверенный проверяет, свободно ли название по нужным классам, дизайнер рисует знак, поверенный подаёт заявку. Экспертиза знака у Роспатента идёт месяцами, точный срок ведомство [публикует на странице услуги](https://rospatent.gov.ru/ru/stateservices/gosudarstvennaya-registraciya-tovarnogo-znaka-znaka-obsluzhivaniya-kollektivnogo-znaka-i-vydacha-svidetelstv-na-tovarnyy-znak-znak-obsluzhivaniya-kollektivnyy-znak-ih-dublikatov) и меняет. 02 · пока идёт экспертиза ### Вторая точка по записанным правилам Открыть её самим и записывать всё, что пришлось решать: поставщики, найм, обучение, закупка, ежедневные проверки. Эти записи станут первой версией стандартов, а цифры точки лягут в финансовую модель. 03 · через сезон ### Модель, стандарты, обучение Финансовая модель на числах двух точек, стандарты в виде, по которому работает новый управляющий, программа обучения с понятным сроком. Здесь полезен консультант по франчайзингу: он знает, какие вопросы задаст покупатель. 04 · знак зарегистрирован ### Договор и правила digital Юрист пишет договор коммерческой концессии: права, платежи, территорию, контроль качества. В тот же договор входит, кому принадлежат домен, карточка на картах, номер и рекламный кабинет точки. 05 · до рекламы ### Стиль, сайт для инвестора, воронка Гайдлайн, по которому вывеску и форму переносят чужие люди, страница для покупателя франшизы с цифрами ваших точек, CRM под долгую сделку. Только теперь есть что показывать и что обещать. 06 · первый франчайзи ### Регистрация договора и запуск точки Предоставление права регистрируется в Роспатенте, подать можно через Госуслуги или личный кабинет ведомства, срок услуги указан на [её странице у ведомства](https://rospatent.gov.ru/ru/stateservices/gosudarstvennaya-registraciya-rasporyazheniya-po-dogovoru). Параллельно у точки появляются страница, карточка и номер по правилам из договора. **Широкая реклама франшизы начинается после первого франчайзи.** Первый партнёр проверяет стандарты и обучение на живом человеке, и его точка становится главным аргументом для следующих. Продавать сотню франшиз по стандартам, которые никто, кроме вас, не пробовал, значит проверять их на покупателях. ## Десять проверок до того, как платить за упаковку Первые четыре про деньги точки, следующие три про то, что можно передать чужому человеку, последние три про то, что будет после продажи. Незакрытый пункт — это работа, которую за вас не сделает ни консультант, ни студия. Отметки остаются только в вашем браузере. Отмечено 0 из 10 - **Точка зарабатывает без вас** — Вы уезжали на две-три недели, и выручка с качеством не просели. Если просели, покупатель франшизы купит бизнес без главного сотрудника - **Есть вторая своя точка** — Или хотя бы понятно, почему вторая получилась бы такой же. Одна точка доказывает, что получилось у вас, вторая доказывает, что получается - **Деньги точки видны по отчётам** — Выручка, закупка, аренда, зарплаты, налоги по месяцам за полный год. Финансовую модель для инвестора собирают из этих строк - **Роялти помещается в прибыль франчайзи** — Посчитано на числах вашей точки с поправкой на то, что у франчайзи аренда и зарплаты свои. Если после роялти ему не остаётся, продавать нечего - **Название проверено и заявка на знак подана** — Патентным поверенным, по нужным классам. Название, которое кто-то уже зарегистрировал, продать нельзя, а менять вывески сети дороже, чем одну - **Процессы записаны** — Новый управляющий открывает смену, принимает поставку и разбирает жалобу по документу, не звоня вам - **Понятно, кто и как учит франчайзи** — Сколько дней, где, на какой точке, кто принимает экзамен. Без этого стандарты остаются папкой, которую никто не открывает - **Решено, кому принадлежит digital точки** — Домен или страница города, карточка на картах, номер телефона, рекламный кабинет, база клиентов. Записано в договоре до первой продажи - **Есть ответ «почему не открыть такое же самому»** — Закупочные цены, поставщики, обучение, узнаваемость, поток заявок от сети. Если ответа нет, его зададут на первой встрече - **Вы готовы к тому, что франчайзи ошибётся под вашим именем** — Кто и как проверяет точки, что происходит при нарушении стандарта, как отвечать на отзывы о чужой точке с вашей вывеской Пять отметок из первых семи — минимум для разговора с юристом — Остальное можно достроить параллельно. Если отмечено меньше, дешевле открыть вторую свою точку и вернуться к франшизе через год с настоящими цифрами. Проверить, на чём зарабатывает ваша точка, помогает разбор экономики. [ Разбор экономики ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Когда франшизу продавать рано Четыре ситуации, в которых упаковка стоит денег и не даёт продажи. В каждой написано, что сделать вместо, и ни в одной это не сайт. 01 ### Бизнес держится на вас лично Клиенты приходят к вам, поставщики договариваются с вами, сложные случаи решаете вы. Франчайзи купит вывеску без того, что за ней стоит. Что вместо: сначала передать эти роли управляющему на своей точке и посмотреть, выдержит ли она. Если вы сами и есть продукт, честнее учить людей своему делу, чем продавать им свой бренд. 02 ### Точка одна и работает меньше года Нет ни полного сезона, ни второй точки, на которой видно, что успех повторяется. Финансовая модель в таком случае становится прогнозом, и инвестор это увидит. Что вместо: открыть вторую точку самим, записывая по ходу всё, что пришлось решать, и эти записи станут первой версией стандартов. 03 ### Роялти не помещается в экономику точки Ваша точка прибыльна, потому что аренда досталась дёшево или вы не платите себе зарплату. У франчайзи этих условий не будет. Что вместо: пересчитать точку по рыночной аренде и с зарплатой управляющего. Если прибыль исчезает, работать нужно над ценой и себестоимостью, и это [разбор экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) 04 ### Название занято или не проверено Без своего зарегистрированного знака договор коммерческой концессии заключить нельзя, а менять название одной точки дешевле, чем сети. Что вместо: проверить название у патентного поверенного сегодня и, если оно занято, сменить его, пока вывеска одна. Все четыре решаются до разговора о сайте — И все четыре дешевле, чем упаковка, которая не продаст ни одной франшизы. Похожие случаи по всем нашим направлениям, где мы советуем подождать с нашей же услугой, собраны на одной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Франшиз мы не упаковывали и на своём сайте прямо пишем, что это другая профессия. Статью я написал, потому что из девяти работ упаковки мы делаем только digital-часть, а она работает лишь после знака, договора и второй точки. Сайт, собранный раньше них, продаёт обещание, которое нечем подтвердить. Нормы здесь пересказаны по тексту Гражданского кодекса со ссылками, но юридической консультацией статья не является. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — В этот день сверены статьи 1027–1031 Гражданского кодекса по тексту на consultant.ru, Сроки и пошлины Роспатента в статье не названы: сайт ведомства в день проверки не открылся, а пересказывать их с чужих страниц мы не стали. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Юридической консультацией статья не является: договор пишет ваш юрист, знак ведёт патентный поверенный. Откуда факты **Гражданский кодекс, Роспатент, закон о рекламе** — Глава 54 ГК о коммерческой концессии, страницы государственных услуг Роспатента о товарном знаке и о регистрации распоряжения по договору, новость ведомства о сроках экспертизы, таблица пошлин, статьи 5 и 18.1 закона о рекламе. Чего в статье нет **Стоимости «упаковки под ключ» и окупаемости** — Рыночных цен на упаковку и сроков окупаемости франшиз у нас нет, а цифры из выдачи без источника мы не повторяем. Цены наших работ подставлены из [прайса студии](https://starostoff.ru/tseny/) Разбор из рубрики «Бизнесу о digital» — Рубрика для владельца, который принимает решение до выбора подрядчика. В ней же серия о том, как открыть бизнес с клиентами с первого дня. Франшиза смотрит на ту же задачу с другой стороны стола: вы уже открылись и хотите, чтобы так же получилось у чужих людей в чужих городах. [ Все статьи рубрики ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) **Три продолжения:** чем упаковка смыслов отличается от упаковки франшизы, как выглядит франшиза глазами франчайзи в нашем единственном кейсе на эту тему и что входит в фирменный стиль, по которому точки сети узнают издалека. [ Услуга — Упаковка продукта — Три работы, которые называют словом «упаковка», в одной таблице. Там же прямо сказано, что упаковку под франшизу мы не делаем, и объяснено, чем она отличается от упаковки смыслов. — Открыть ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) [ Кейс · со стороны франчайзи — Из франшизного сайта в своего туроператора — Клиент продавал туры по франшизе на чужом шаблоне под чужим брендом. Агентство осталось, а рядом вырос собственный туроператор со своим сайтом и рекламой. — Смотреть ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) [ Услуга — Фирменный стиль и гайдлайн — Вывеска, форма, документы и правила «так и не так», по которым стиль переносят люди, которых вы не видели. Регистрацию товарного знака там честно отдают патентному поверенному. — Открыть ](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) ## Что спрашивают, когда собираются продавать франшизу Шесть вопросов. На первый мы отвечаем только наполовину, на последний отвечаем «нет». Нашу часть назвать можем: фирменный стиль от 220 000 ₽, лендинг для инвестора от 50 000 ₽, воронка продаж от 90 000 ₽. Работу юриста, патентного поверенного и консультанта по франчайзингу мы не оцениваем: своих цен на неё у нас нет, а рыночные без источника не приводим. Государственные пошлины за знак и за регистрацию договора опубликованы в таблице Роспатента. Если вам называют одну сумму за всё, попросите разложить её по девяти работам из таблицы выше. Да. По статье 1028 Гражданского кодекса предоставление права по договору коммерческой концессии подлежит государственной регистрации в Роспатенте, и без неё оно считается несостоявшимся. Сам договор при этом заключается только письменно. Обеспечить регистрацию, если договор не говорит иного, обязан правообладатель, то есть вы. Договор коммерческой концессии без него не получится: статья 1027 описывает передаваемый комплекс прав как включающий право на товарный знак или знак обслуживания. Продать обучение, консультации или поставки можно и без знака, но это будут другие договоры, не коммерческая концессия. Если знака нет, заявку стоит подать до всего остального, потому что экспертиза занимает месяцы. По договору коммерческой концессии нет. Статья 1027 называет сторонами такого договора коммерческие организации и граждан, зарегистрированных как индивидуальные предприниматели. Если ваш будущий покупатель работает как самозанятый, ему придётся зарегистрироваться как ИП или открыть компанию, и это стоит сказать ему на первой встрече. Отдельная страница нужна, отдельный большой сайт обычно нет. Покупатель франшизы спрашивает о вложениях, платежах, обучении и уже работающих точках, а ваш обычный клиент о товаре и цене. Смешивать эти разговоры на одной странице значит мешать обоим. На старте хватает лендинга с цифрами ваших точек и формой заявки, которая уходит в CRM. Нет, и на этом ответе мы теряем заказ. Знак, договор, финансовую модель и стандарты делают другие профессии, и изображать их мы не будем. Мы берём digital-часть: фирменный стиль, страницу для инвестора, воронку продаж и digital точек сети. Начать с разбора можно бесплатно: скажем, какие из девяти работ у вас уже закрыты и к кому идти за остальными. ## Покажите, что у вас есть, — скажем, с чего начинать упаковку - Разделим список работ на юридические, операционные и digital и скажем, кто делает каждую - По digital-части назовём порядок и суммы из нашего прайса - Если продавать франшизу рано, скажем это первым пунктом, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор статьи. Разбор веду сам, менеджеру не передаю Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM и Битрикс24 > Статьи о CRM и Битрикс24: что происходит с заявкой после того, как она пришла, три ошибки внедрения и чек-лист, по которому видно, работает ли CRM. Источник: https://starostoff.ru/blog/crm/ --- # CRM и Битрикс24 Что происходит с заявкой после того, как она пришла, и почему CRM бросают через месяц. В этой рубрике материалов пока нет. [Все материалы блога ](https://starostoff.ru/blog/) ## CRM у вас работает или только куплена Восемь проверок, каждая делается в собственной системе и занимает минуты. Отмечайте то, что у вас **есть**. Вердикта здесь нет намеренно: считать баллы за восемь пунктов из сотни возможных — самообман. Зато каждый неотмеченный пункт — конкретное место, где сейчас теряются деньги. Отмечено 0 из 8 - **У каждой открытой сделки есть следующий шаг с датой** — Откройте список и посмотрите на десяток верхних. Сделка без следующего шага не ведётся, она хранится - **Заявки с сайта попадают внутрь сами** — Не «менеджер переносит из почты». Проверяется отправкой тестовой формы: карточка должна появиться без участия человека - **Звонки и переписка лежат в карточке, а не в телефоне сотрудника** — Простой тест: сотрудник уволился вчера — видно ли, о чём он договорился с клиентом позавчера - **Стадии названы словами, которые звучат на планёрке**«Отправили замерщика», «ушло к юристам». Если стадии называются «в работе» и «уточнение», по ним не видно ничего - **Дубли контактов не появляются при повторном обращении** — Оставьте вторую заявку с того же телефона. Две карточки вместо одной — значит, историю клиента система не хранит - **Есть отчёт, который руководитель открывает каждую неделю** — Именно открывает, а не мог бы открыть. Если решения принимаются по отдельной табличке — работает табличка, а не система - **Видно источник сделки, а не только её сумму** — Без источника нельзя ответить, какой канал окупается, — и любой спор о рекламном бюджете становится спором о мнениях - **Заполнение карточки что-то даёт тому, кто её заполняет** — Напоминание, готовый документ, расчёт. Если польза достаётся только руководителю, поле будет заполняться формально Проверка ручная, и это не недоработка — Автоматически прочитать чужую систему нельзя: она закрыта, и правильно, что закрыта. Зато, проходя список руками, вы заодно увидите, где эти настройки лежат, — а это знание остаётся с вами независимо от того, чем кончится разговор с подрядчиками. [ Как устроено внедрение ](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Три ошибки, после которых внедрение не приживается Без имён и без злорадства: все три мы видели, и первую однажды допустили сами. Каждая выглядит разумной в момент, когда её совершают, — иначе бы её не совершали. 01 ### Описали процесс, который хотели бы иметь, а не тот, который есть На встрече рисуют воронку из учебника: квалификация, презентация, согласование, сделка. В жизни менеджер звонит, отправляет расчёт и ждёт. Система, построенная по первой схеме, требует заполнять стадии, которых в работе нет, — и люди начинают проставлять их задним числом, чтобы отстали. С этого момента данные внутри перестают что-либо означать, и все отчёты, построенные на них, тоже. Что делать вместо: записать стадии теми словами, которыми сотрудники описывают сделки на планёрке, и только потом сверять их с тем, как хотелось бы. 02 ### Запустили всё сразу, включая то, что понадобится через год Телефония, документооборот, склад, задачи, база знаний и три автоматических сценария — в один день. Сотрудник видит незнакомый инструмент, в котором двадцать новых действий, из которых ему нужны три, и не может понять, какие именно. Поэтому он возвращается к мессенджеру, где всё понятно. Что делать вместо: включать по одному куску и переходить к следующему, когда предыдущим начали пользоваться без напоминаний. Нижняя смета внедрения у нас от 60 000 ₽ и покрывает ровно первый кусок — воронку, права и отчёт; это не урезание, а нормальный порядок. 03 ### Никто не назначен хозяином системы после запуска Подрядчик сдал работу и ушёл, обучение прошло, а дальше неизбежно появляются вопросы: добавить поле, поменять ответственного, поправить сценарий, который стал мешать. Если отвечать за это некому внутри компании, каждый такой вопрос откладывается, накапливается, и через квартал система расходится с реальной работой окончательно. Что делать вместо: назначить одного человека, у которого есть права и полчаса в неделю, — и решить, что мелкие правки он делает сам, а не через подрядчика. ## Если чинить нужно не систему Половина жалоб на CRM при разборе оказывается жалобами на что-то другое: на учёт, на процесс или на то, что заявок мало, а виноватым назначили инструмент. Четыре адреса по типу вопроса. - [ Если не сходятся цифры — Сквозная аналитика — **«в счётчике одно, в системе другое»** · это не поломка CRM: цепочка от клика до оплаты просто не достроена. Пока она не достроена, источник сделки в карточке будет проставляться наугад ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если ручной работы слишком много — Автоматизация процессов — **«менеджеры переносят одно и то же между тремя системами»** · это чинится не полями в карточке, а обменом между системами, и считается отдельно от внедрения ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Соседняя тема блога — Боты и Mini Apps — **когда рутину снимает не система, а бот** · частый случай: сотрудникам не нужна вся CRM, им нужны три действия в переписке. Там про то, как это считать до заказа ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) - [ Соседняя тема блога — Бизнесу о digital — **если вопрос «а стоило ли вообще»** · там считают не работу системы, а решение: своими силами или чужими, сейчас или через полгода, и чем мерить, что вложение вернулось ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) ## Прошли чек-лист — расскажите, что не отметилось - Посмотрим на непройденные пункты и скажем, какой из них чинится первым - Разделим, что правится настройкой, а что только изменением процесса - Если система не виновата — скажем и это, вместе с тем, что виновато ![Никита Алексеев, программист Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikita-sq.webp) — **Никита Алексеев** — Программист. Отвечает за то, чтобы заявка не потерялась между системами Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Контекстная реклама > Статьи о контекстной рекламе для рекламодателя: маркировка и закон о рекламе, ограничения для БАДов и медицины, пять цифр, по которым проверяется кабинет. Источник: https://starostoff.ru/blog/direkt/ --- # Контекстная реклама Что рекламодатель обязан знать сам: маркировка, ограничения по нишам, цифры для проверки кабинета. [Контекстная реклама · 23 сентября 2026 ## Маркировка рекламы в 2026: что сделает площадка, а что никто Четыре шага маркировки, пять ситуаций в одной таблице, три разных штрафа и чек-лист перед запуском. Со ссылками на закон рядом с каждым утверждением. Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) [Контекстная реклама · 23 сентября 2026 ## Реклама БАДов: что писать вместо «лечит» и «врач рекомендует» Три рамки в одной таблице: закон, Директ и VK Реклама. Четыре убеждения, из-за которых объявления снимают, и чек-лист до модерации. Со ссылками на закон. Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) ## Пять цифр до любых выводов о кабинете Ни одна из них не про ставки и не про настройки. Это то, что мы просим прислать раньше, чем откроем кабинет, — и то, что стоит собрать самому, прежде чем идти к любому подрядчику с вопросом «почему реклама не работает». Без этих пяти цифр любой ответ будет угадыванием, вежливо оформленным в отчёт. **Расход за три месяца с разбивкой по кампаниям** Общая сумма не значит ничего: она одинаково выглядит и когда деньги размазаны ровно, и когда девять десятых съела одна кампания, про которую все забыли. Три месяца нужны, чтобы отделить провал от обычного колебания недели. **Число обращений по счётчику и число в CRM за тот же период** Две цифры, и важна не каждая из них, а расстояние между ними. Когда счётчик показывает вдвое больше, чем система продаж, разбирать кампании рано: сначала выясняется, где теряются обращения по дороге, иначе оптимизация будет вестись по выдуманным данным. **Что именно считается целью и когда её настроили** Заметная доля «внезапных падений» объясняется тем, что цель переустановили, переименовали или повесили на другую кнопку. Дата настройки важна не меньше определения: сравнивать периоды по разным целям — всё равно что мерить сначала в метрах, потом в футах. **Отчёт по поисковым запросам, а не список ключевых слов** Ключевые слова показывают, что подрядчик хотел купить. Поисковые запросы — что купил на самом деле: там видны чужая марка, чужой город, слова «бесплатно», «своими руками» и «отзывы сотрудников». Один этот отчёт объясняет расход лучше остальных четырёх вместе. **Средний чек и доля обращений, дошедших до оплаты** Без них цена заявки — просто число, которое не с чем сравнить. Дешёвая заявка при низкой доходимости обходится дороже дорогой, и пока эти две величины не названы, спор «дорого или нормально» не имеет решения. Все пять берутся из ваших же систем и не требуют ни нашего участия, ни чьего-либо разрешения. Если подрядчик отказывается показать четвёртый пункт, это само по себе ответ — [разбор рекламного кабинета](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) обычно начинается именно с него. Покажите кабинет — разберём бесплатно — Скажем, где расходятся деньги и заявки. Опубликовать разбор обезличенно можно только с вашего отдельного согласия, и давать его необязательно. ## Если вопрос всё-таки не про рекламу Про «слили бюджет» говорят чаще всего применительно к рекламе, но источник расхождения между потраченным и полученным нередко лежит в другом месте. Четыре соседних адреса — по типу вопроса, а не по названию услуги. - [ Если деньги уходят не за клики — SEO и трафик — **там нельзя проверить результат быстро** · главное отличие соседней темы: в рекламе расход виден за сутки, в продвижении — только за месяцы. Поэтому и проверять подрядчика приходится по другим признакам ](https://starostoff.ru/blog/seo/) - [ Если вопрос «стоит ли вообще» — Бизнесу о digital — **сколько вы можете платить за клиента** · до этой цифры спор о цене заявки беспредметен: она либо укладывается в вашу экономику, либо нет, и решается это не в кабинете ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) - [ Если нужна сама услуга — Контекстная реклама — **от 40 000 ₽/мес** · что входит в ведение, как выглядит еженедельная работа и что мы показываем в отчёте, включая раздел «что не сработало» ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если есть подозрение, что канал не ваш — Когда вам это не нужно — **случаи, в которых мы отговариваем** · в том числе от рекламы: есть ниши и ситуации, где она не окупится ни при какой настройке, и лучше узнать это до первого счёта ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Соберите пять цифр — скажем, что из них видно - Прочитаем ваши цифры и назовём, где расходятся деньги и обращения - Скажем прямо, если разбирать пока нечего: данных мало или им нельзя верить - Публиковать что-либо не будем, пока вы не разрешите отдельно и письменно ![Даниил Дмитриев, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Маркетолог. Считает не клики, а стоимость заявки и клиента Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Маркировка рекламы в 2026: ОРД, токен, штрафы > Кто подаёт данные в ОРД в Директе, у блогера и в своём канале, три штрафа по статье 14.3 КоАП, сбор 3 % и чек-лист на десять пунктов перед запуском рекламы. Источник: https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/ --- Разбор · Контекстная реклама — 13 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Маркировка рекламы в 2026: что за вас сделает площадка, а что не сделает никто В марте вы оплатили пост у блогера, токен в посте стоит, всё выглядит по правилам. В сентябре выясняется, что сведения о показах в реестр так никто и не отправил: блогер думал, что это сделаете вы, а вы думали, что он. **Коротко:** маркировка состоит из четырёх звеньев, и токен в посте только третье из них. В Директе почти всё делает Яндекс, у блогера и на чужом сайте не делает никто, пока это не записано в договоре. Ниже по каждому случаю: кто отвечает, что проверить и сколько стоит ошибка. - Таблица: кто подаёт данные в Директе, у блогера, на чужом сайте и в своём канале - Штрафы и сроки со ссылками на закон рядом с каждым утверждением - Чек-лист перед запуском: десять пунктов, отметки остаются в вашем браузере [ Кто за что отвечает ](#mr-kto) [ Сразу к чек-листу ](#mr-check) проверено по закону на сентябрь 2026 — мы не юристы и пишем об этом прямо Токен в посте видят все, поэтому кажется, что маркировка — это он. На деле токен лишь середина цепочки: до показа креатив регистрируют у оператора рекламных данных вместе со сведениями о договоре, а после показа кто-то обязан отчитаться, сколько раз объявление увидели. Штраф за пропущенный отчёт отдельный от штрафа за пост без токена. ## Короткий ответ Любая реклама в интернете должна нести пометку «реклама», указание на рекламодателя и токен, который выдаёт оператор рекламных данных. Так требует [статья 18.1 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/), и на сентябрь 2026 года эта статья не менялась. Дальше то, что нужно знать, чтобы не получить штраф: - **Маркировка состоит из четырёх шагов, и токен только один из них.** Договор, регистрация креатива, показ с пометкой, отчёт о показах после окончания месяца. - **В Директе почти всё делает Яндекс.** Он выдаёт токен каждому креативу, ставит пометку и передаёт сведения сам. От прямого рекламодателя нужны только его данные в кабинете. - **У блогера и на чужом сайте не делает никто,** пока в договоре не написано, кто именно подаёт сведения. - **Посты о своих товарах в своём канале и на своём сайте рекламой не считаются.** Исключения есть, и они про закреплённые посты и страницы сотрудников. - **Штрафов три, и они разные:** за пост без пометки, за пост без токена и за сведения, которые не дошли до реестра. Для компании каждый достигает 500 тысяч рублей. - **Сбор 3 % с интернет-рекламы платит площадка.** Рекламодателя он касается в одном случае: договор с иностранной площадкой. ## Нужна ли маркировка, если реклама у себя в канале Если вы рассказываете о своих товарах на своём сайте или в своей группе, маркировать ничего не нужно: такая информация рекламой не признаётся. Это позиция ФАС, изложенная в [письме от 9 апреля 2025 года № АК/32908/25](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_503349/): сведения о своих товарах на собственных ресурсах, «включая официальный сайт, группы в социальных сетях», носят справочно-информационный характер. В том же письме названы две оговорки, и обе встречаются чаще, чем кажется. Первая касается подачи. Если материал визуально выделен среди остальных и подогревает интерес к конкретному товару, например закреплённый баннер или пост, он может быть признан рекламой. Вторая касается людей. Сотрудник, который на личной странице пишет о товарах работодателя так, что это формирует к ним интерес, по мнению ФАС тоже может распространять рекламу. Из этого следует простое правило для владельца канала. Обычные посты о новинках и ценах маркировать не нужно. Закреплённый пост с акцией на один товар, пост сотрудника «посмотрите, что мы запустили» и любое продвижение поста за деньги через рекламный кабинет лучше разобрать отдельно. Как только за показ вашего поста кто-то получает деньги, это уже размещение рекламы, и цепочка из четырёх шагов включается целиком. И второе, о чём забывают. Маркировка относится только к интернету. Под неё не подпадают [вывески без рекламных сведений, информация на упаковке товара и сведения, которые вы обязаны раскрывать по закону](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/c530355c76ec66b91be9125e07b0b2bafd370a08/): на них закон о рекламе не распространяется вовсе. ## Как промаркировать рекламу самому: четыре шага Если площадка не делает этого за вас, маркировка собирается в четыре шага. Первые три занимают вечер перед запуском, четвёртый повторяется каждый месяц, пока реклама идёт. 1. **Договор с распределением обязанностей.** Письменный, и в нём одна фраза: кто подаёт сведения в реестр. По [части 3 статьи 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) рекламодатель, распространитель и оператор рекламной системы обязаны предоставлять сведения *или обеспечивать их предоставление*. Второе и есть право договориться, кто это делает. 2. **Креатив у оператора рекламных данных и токен.** Сведения в единый реестр интернет-рекламы подают через оператора. Текст и картинку, которые пойдут в показ, регистрируют у него вместе со сведениями о договоре, и в ответ приходит токен, уникальное цифровое обозначение объявления. Без токена, по [части 17](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/), распространять рекламу нельзя. Если у вас нет кабинета ни у одного оператора, спросите исполнителя, через какого работает он: удобнее, когда обе стороны в одном. 3. **Показ с тремя обязательными элементами.** Пометка «реклама», указание на рекламодателя (название или ссылка на страницу со сведениями о нём) и токен. Нужны все три: пометка без рекламодателя требование [части 16 статьи 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) не выполняет. 4. **Отчёт после окончания месяца.** Сведения о распространённой рекламе подаются в течение 30 календарных дней после окончания месяца, в котором она показывалась, так записано в [пункте 10 Правил, утверждённых постановлением Правительства от 28 мая 2022 года № 974](https://base.garant.ru/404767163/). В [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/technologies-and-services/ad-labelingl) то же самое сказано проще: до 30 числа следующего месяца. Четвёртый шаг проваливают чаще остальных, и причина бытовая. Первые три делаются вместе с запуском, когда все заняты рекламой. Четвёртый наступает через месяц, когда пост уже вышел, деньги заплачены и о нём никто не помнит. Поставьте его в календарь в тот же день, когда получаете токен. **Проверка одной минутой** Откройте последний рекламный пост, который вы оплатили. Найдите в нём пометку, рекламодателя и токен. Потом спросите исполнителя, кто и когда отправил сведения о показах за тот месяц. Если на последний вопрос никто не отвечает уверенно, цепочка оборвана на четвёртом шаге. ## Сколько стоит ошибка: три разных штрафа Штрафы за маркировку стоят в [статье 14.3 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/2d50fc1c4013ea9ab20b8b2666c1650b1dc4c982/) и зависят от того, какое звено цепочки порвалось. Для компании верхняя граница у всех трёх одинаковая, 500 тысяч рублей, а нижняя отличается вдвое. | Что нарушено | Часть 14.3 КоАП | Гражданин | Должностное лицо | Компания | |---|---|---|---|---| | Нет пометки «реклама» или указания на рекламодателя | ч. 1, общее нарушение закона о рекламе | от 2 до 2,5 тысячи рублей | от 4 до 20 тысяч рублей | от 100 до 500 тысяч рублей | | Сведения не переданы, переданы не полностью или с ошибками | ч. 15 | от 10 до 30 тысяч рублей | от 30 до 100 тысяч рублей | от 200 до 500 тысяч рублей | | Реклама вышла без токена или токен размещён с нарушением | ч. 16 | от 30 до 100 тысяч рублей | от 100 до 200 тысяч рублей | от 200 до 500 тысяч рублей | Обратите внимание на вторую строку. Штраф за непереданные сведения никак не связан с тем, как выглядел пост: он может быть безупречен, с пометкой и токеном, а нарушение случится через месяц, когда о нём забудут. И на третью: для блогера-гражданина пост без токена обходится в десятки раз дороже поста без пометки. Блогер, который предлагает разместиться «без формальностей и подешевле», рискует всерьёз, и вы вместе с ним, потому что сведения о рекламе обязаны обеспечить обе стороны. Если вы встречали в других статьях «статью 14.64 КоАП», это ошибка, которая кочует из текста в текст: маркировки она не касается. Все три состава стоят в статье 14.3. ## Сбор 3 % с интернет-рекламы: платите ли вы Скорее всего нет. С апреля 2025 года [статья 18.2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f5499f6a99f4f1011e473eae3412f6c7f0262387/) обязывает делать отчисления в размере трёх процентов тех, кто рекламу распространяет: площадки, владельцев каналов и сайтов, операторов рекламных систем. База — их доход от размещения рекламы за квартал, сумму рассчитывает Роскомнадзор. Рекламодателя это касается в одном случае. Если российская компания или человек платит за рекламу иностранному лицу, отчисления удерживает и перечисляет сам рекламодатель, это [часть 5 той же статьи](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f5499f6a99f4f1011e473eae3412f6c7f0262387/). Закажи вы рекламу у зарубежной площадки напрямую, эта работа ляжет на вашу бухгалтерию. Чего мы не знаем: как каждая площадка учла сбор в своих ценах. Закон говорит, кто платит, и ничего не говорит о том, что распространитель вправе или не вправе сделать со своим прайсом. Если цена размещения выросла, спросите об этом у площадки прямо. ## Где размещать рекламу нельзя, даже с токеном Токен не делает размещение законным, если закон запрещает саму площадку. Таких запретов в [статье 5 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) три, и все появились за последние два года. - **Каналы и страницы с аудиторией больше десяти тысяч, которых нет в перечне Роскомнадзора** (часть 10.6). Прежде чем платить за пост в крупном канале, спросите у владельца, внесён ли канал в перечень. Запрет адресован прежде всего ему, но деньги за пост, который нельзя было размещать, платите вы. - **Ресурсы иностранных агентов** (часть 10.5). - **Ресурсы нежелательных и экстремистских организаций и ресурсы, доступ к которым ограничен** (часть 10.7). Сюда попадают и соцсети, заблокированные в России. ## Плохая новость про нас Правило этого блога требует места, где автору невыгодно. Здесь их два. **Первое: мы не юристы, и эту статью написал маркетолог.** Каждое утверждение о законе стоит со ссылкой на его текст, и мы перепроверили их на дату публикации. Но статья объясняет, как устроена маркировка, и не отвечает на вопрос, нарушили ли вы закон в конкретном случае. Спорный пост, договор с блогером на крупную сумму или уже пришедший запрос из ведомства показывайте юристу. Маркетолог здесь не помощник, и мы тоже. **Второе: ведение рекламы не снимает с вас роли рекламодателя.** Мы ведём Директ в вашем кабинете, и кабинет остаётся вашим. Это хорошо для вас во всём, кроме одного: рекламодатель в реестре вы, и если в данных о рекламодателе ошибка, вопросы придут к вам. Поэтому данные для маркировки проверьте сами до запуска рекламы — и требуйте, чтобы подрядчик их вам показал. ## Кто за что отвечает: пять ситуаций в одной таблице Закон называет обязанных одинаково для всех случаев: рекламодатель, распространитель, оператор рекламной системы. На практике всё решает то, где идёт реклама и кто нажимает кнопку. Найдите свою строку и прочитайте последний столбец: это то, что за вас не сделает никто. | Ситуация | Токен и пометка | Сведения о показах | Что проверить вам | |---|---|---|---| | Директ, вы запускаете сами из своего кабинета | Яндекс как оператор рекламных данных выдаёт токен каждому креативу и ставит пометку «Реклама» | Яндекс передаёт сам, если в кабинете заполнены данные рекламодателя и включена настройка «Я — конечный рекламодатель» | Что данные о вас заполнены и верны. [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/technologies-and-services/ad-labelingl) требует этого до запуска | | Директ через агентство или фрилансера | Тоже Яндекс | Исполнитель: выключает «Я — конечный рекламодатель», заполняет сведения о вас и о договоре с вами, проверяет черновик отчёта в кабинете оператора и отправляет его до 30 числа следующего месяца | Что вы указаны конечным рекламодателем и что отчёт за прошлый месяц отправлен. Попросите показать экран кабинета оператора, это минута работы | | Пост у блогера или в чужом канале | Тот, кого договор назначил: вы или владелец канала. Если договора нет, не назначен никто | Тот же, кто получал токен. Статистику показов знает владелец канала, поэтому без его участия отчёт не собрать | Фразу в договоре о том, кто подаёт сведения. Токен в самом посте. Для канала с аудиторией больше десяти тысяч — есть ли он в перечне Роскомнадзора | | Баннер или статья на чужом сайте, договор с владельцем напрямую | Как у блогера: кого назначил договор | Как у блогера. Владелец сайта здесь распространитель рекламы, и с апреля 2025 года он же платит сбор 3 % со своего дохода от неё | То же, что с блогером, плюс срок: баннер на месяцы означает отчёт за каждый из этих месяцев | | Свой сайт, свой канал, своя группа | Не нужны: по позиции ФАС это справочная информация о своих товарах | Не нужны | Закреплённые посты с акцией на один товар и посты сотрудников на личных страницах. Их ФАС допускает признать рекламой | **Одна фраза в договоре закрывает три строки из пяти.** «Сведения о рекламе в единый реестр подаёт такая-то сторона через такого-то оператора». Если её нет, каждая сторона уверена, что это сделает другая, и через месяц выясняется, что не сделал никто. ## Пять мест, где маркировка ломается у тех, кто её делал Без имён. Ни одна из пяти ошибок не про тех, кто махнул на закон рукой: их совершают люди, которые токен получили и пометку поставили. Поэтому они и опасны: снаружи всё выглядит правильно. 01 **Токен есть, отчёта нет** Посев у блогера оплачен, креатив зарегистрирован, пост вышел с токеном. Через месяц никто не отправляет сведения о показах, потому что в договоре не написано, чья это работа. Это часть 15 статьи 14.3 КоАП, для компании до 500 тысяч рублей В договоре одна фраза о том, кто подаёт сведения, и напоминание в календаре на месяц вперёд 02 **Директ ведёт фрилансер из своего аккаунта** Показы идут, токены есть, но в кабинете не выключена настройка «Я — конечный рекламодатель», и рекламодателем в сведениях окажется исполнитель. Или всё заполнено, а черновик отчёта в кабинете оператора так и не отправлен Раз в месяц попросить экран кабинета оператора с отправленным отчётом за прошлый месяц 03 **Пост поправили после регистрации** Креатив зарегистрировали одним, а опубликовали другим: блогер переписал текст под свой стиль, дизайнер заменил картинку. В реестре лежит одно, в канале показывается другое, и сведения о рекламе перестают соответствовать действительности Регистрировать финальную версию, а правку после публикации считать новым креативом со своим токеном 04 **Пометка есть, рекламодателя нет** В посте написано «реклама» и стоит токен, но не сказано, чья это реклама. Закон требует указать рекламодателя или дать ссылку на страницу со сведениями о нём, и одной пометки для этого мало Шаблон подписи рекламного поста: пометка, название рекламодателя, токен. Отдать его блогеру вместе с текстом 05 **Всё промаркировано, но в канале, где рекламы быть не может** Канал с аудиторией больше десяти тысяч, не внесённый в перечень Роскомнадзора. С 2025 года размещать в таком рекламу запрещено, и никакой токен этого не исправляет Спросить владельца канала о перечне до оплаты Общее у всех пяти — они всплывают не в день запуска — Все пять выглядят нормально в момент публикации и обнаруживаются позже, когда пост давно вышел и исправлять поздно. Поэтому проверять стоит до запуска, чек-листом ниже, и ещё раз в конце каждого месяца. [ Как устроен платный аудит рекламы ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## Чек-лист перед запуском: десять пунктов Для любой рекламы в интернете, кроме случая, когда вы сами запускаете Директ из своего кабинета: там большую часть списка закрывает Яндекс. Отметки сохраняются в вашем браузере, можно открыть страницу рядом с договором и пройти по пунктам. Отмечено 0 из 10 - **Договор письменный, и в нём сказано, кто подаёт сведения** — Одна фраза: какая сторона и через какого оператора рекламных данных. Без неё каждая сторона уверена, что это сделает другая - **Известен оператор и кабинет, из которого идёт регистрация** — Ваш или исполнителя. Если исполнителя, вы знаете, как попросить у него экран с отправленным отчётом - **Креатив зарегистрирован в финальной версии** — Именно тот текст и та картинка, что выйдут в показ. Поправили после регистрации — регистрируйте заново и получайте новый токен - **Токен стоит в самом объявлении** — В посте или в ссылке. Токен, оставшийся в переписке с блогером, в показ не попадает - **Есть пометка «реклама»** — Словом, которое читается на любом экране, в том числе на телефоне - **Указан рекламодатель** — Название или ссылка на страницу, где есть сведения о рекламодателе. Одной пометки для этого недостаточно - **Для крупного канала проверен перечень Роскомнадзора** — Если аудитория больше десяти тысяч, спросите владельца до оплаты, внесён ли канал в перечень. Если нет, размещать в нём рекламу нельзя - **Площадка не из запрещённых** — Не ресурс иностранного агента, не ресурс запрещённой организации и не ресурс, доступ к которому ограничен в России - **В календаре стоит дата отчёта** — Тридцать календарных дней после окончания месяца, в котором шла реклама. Для Директа — до 30 числа следующего месяца - **Сохранены доказательства** — Скриншот поста с датой и ссылкой, акт или счёт за размещение. Они понадобятся, если через полгода спросят, что именно выходило Первые восемь пунктов до оплаты, последние два после — Порядок важен. Всё, что стоит до оплаты, решается одним письмом. То же самое после публикации решается уже переписыванием поста, повторной регистрацией и разговором о том, кто за это платит. [ Как мы ведём рекламу ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Когда маркировать не нужно Страх штрафа приводит к обратной ошибке: токен ставят на всё подряд, регистрируют посты, которые рекламой не являются, и тратят на это часы каждый месяц. Четыре случая, в которых маркировка не нужна, со ссылкой на то, откуда это следует. 01 ### Вы пишете о своих товарах у себя Свой сайт, свой канал, своя группа. По [письму ФАС от 9 апреля 2025 года](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_503349/) это справочная информация, рекламой она не признаётся. Оговорки две: закреплённый или иначе выделенный пост, подогревающий интерес к одному товару, и посты сотрудников на личных страницах. Их лучше разобрать отдельно. 02 ### Информация обязательна по закону Реквизиты продавца, сведения о лицензии и всё остальное, что федеральный закон обязывает раскрыть покупателю, выводится из-под закона о рекламе [статьёй 2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/c530355c76ec66b91be9125e07b0b2bafd370a08/). Туда же попадает информация о товаре на его упаковке. 03 ### Объявление не связано с бизнесом Частное объявление человека, который продаёт свой велосипед, под закон о рекламе не подпадает, это тоже сказано в статье 2. Если то же самое продаётся регулярно и ради дохода, это уже предпринимательская деятельность, и исключение перестаёт работать. 04 ### Реклама идёт не в интернете Маркировка введена [статьёй 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/), и она про интернет. Листовка, щит у дороги и объявление в лифте токена не требуют, хотя остальные требования закона о рекламе к ним применяются полностью. Ни один из четырёх случаев не про деньги — Маленький бюджет и разовый пост маркировку не отменяют. Отменяет её только то, что сообщение не реклама или идёт вне интернета. Сумма и частота здесь ни при чём. [ Когда вам не нужны наши услуги ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Даниил Дмитриев, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Маркетолог Starostoff · трафик и цифры: кампании, аналитика, отчётность Разбор написан с позиции того, кто запускает рекламу, а не того, кто пишет законы. В проектах я отвечаю за трафик и цифры, и маркировка для меня — обязательная часть запуска кампании, как цели в счётчике. Юридической оценки я не даю: всё, что здесь сказано про закон, стоит со ссылкой на его текст, а спорный случай стоит показать юристу до запуска. [Задать вопрос команде](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Закон о рекламе проверен в редакции от 4 августа 2026 года, КоАП — в редакции от 26 июля 2026 года. Когда правила маркировки изменятся, изменится и статья, а дата правки появится здесь. Проверил **Даниил Дмитриев, маркетолог** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Нашли ошибку или устаревшую норму — напишите, поправим и укажем дату правки здесь же. Откуда нормы **Только первоисточники** — Статьи 2, 5, 18.1 и 18.2 закона «О рекламе», статья 14.3 КоАП, Правила из постановления Правительства № 974, письмо ФАС № АК/32908/25 и справка Директа о маркировке. Ссылка стоит рядом с каждым утверждением. Чего в статье нет **Срока давности и практики судов** — Два источника, которые мы проверяли, разошлись в сроке давности по делам о рекламе, и мы не стали писать ни один из вариантов. Судебную практику разбирают юристы, и в статье её нет намеренно. Эта статья — часть темы «Контекстная реклама» — Тема задумана для разборов рекламных кабинетов с согласия владельцев. Пока их нет, в ней выходят тексты о правилах, которые одинаково касаются любого, кто платит за рекламу: маркировка, ограничения по отраслям, модерация. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/direkt/) **Три страницы, которые продолжают разбор по делу.** Первая для тех, кому нужна сама реклама, вторая про соцсети, третья для тех, у кого реклама уже идёт и хочется понять, всё ли в ней в порядке. [ Страница направления — Ведение Директа — Кабинет и бюджет остаются вашими, отчёт считается заявками, дошедшими до продажи. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. — Открыть ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) [ Страница направления — Таргетированная реклама для сообщества — Реклама, которая приводит человека внутрь сообщества: подписка, сообщение, запись. Про то, где она работает и где нет, и почему без живой ленты она не окупается. — Открыть ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) [ Платная услуга — Аудит рекламных кампаний — Читаем кабинет по гостевому доступу и ничего в нём не меняем: запросы, минус-слова, структура, ставки, посадочные. Документ остаётся у вас, отдать его можно своему специалисту. — Открыть ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## Вопросы, которые остаются после разбора Шесть вопросов, которые задают про маркировку чаще всего. Последний неудобен для нас, и мы оставили его в том виде, в каком его задают. Почти ничего. По [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/technologies-and-services/ad-labelingl) Яндекс как оператор рекламных данных выдаёт токен каждому креативу, ставит пометку «Реклама» и передаёт сведения сам. От вас нужны данные о рекламодателе в кабинете и включённая настройка «Я — конечный рекламодатель», если вы платите за рекламу своего же бизнеса. Проверьте их один раз, до первого запуска. Достаточно, если это записано. Закон обязывает и рекламодателя, и распространителя предоставлять сведения или обеспечивать их предоставление, поэтому устное «я всё сделаю» оставляет вас без защиты: вы не можете показать, что обеспечили. Попросите одну фразу в договоре, токен до публикации и в следующем месяце подтверждение, что сведения о показах отправлены. Касается. В [статье 14.3 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/2d50fc1c4013ea9ab20b8b2666c1650b1dc4c982/) отдельно названы суммы для граждан, и для непереданных сведений они составляют от 10 до 30 тысяч рублей. Разовый пост и маленький бюджет обязанности не отменяют. Утешение одно: для одного поста вся процедура занимает вечер, а дальше одну и ту же схему можно повторять. Может оказаться рекламой. ФАС в [письме от 9 апреля 2025 года](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_503349/) отдельно назвала закреплённый баннер примером материала, который выделяется среди остального и может быть признан рекламой. Обычный пост в ленте о той же скидке ФАС считает справочной информацией. Если акция важна и висит долго, покажите формулировку юристу, это дешевле любого из штрафов. Этого мы не знаем. [Статья 18.2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f5499f6a99f4f1011e473eae3412f6c7f0262387/) говорит, кто платит отчисления: площадки и операторы рекламных систем, а при договоре с иностранной площадкой удерживает рекламодатель. Как площадки учли сбор в своих ценах, закон не регулирует. Если стоимость размещения выросла, спросите площадку прямо, из чего сложилась разница. Затем, что маркировка не причина нанимать подрядчика: в Директе её почти целиком делает Яндекс, у блогера её закрывает одна фраза в договоре. Нанимать стоит, когда реклама не окупается, а это другой разговор. Статья приводит к нам людей из поиска, и мы этого не скрываем. Но если после неё вы спокойно запустите рекламу сами, нас это устраивает больше, чем клиент, который пришёл из страха перед штрафом. ## Опишите, где идёт ваша реклама, — скажем, где в цепочке дыра - Пройдём по четырём шагам для каждой площадки, где вы платите за показы - Скажем, кто по вашей схеме должен подавать сведения и где этого не видно ни в одном договоре - Если вопрос юридический, скажем это сразу и не будем отвечать за юриста ![Даниил Дмитриев, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Автор разбора. Считает стоимость заявки и клиента Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама БАДов в 2026: закон и модерация Директа > Что запрещают статья 25 закона о рекламе, Директ и VK Реклама, как переписать «лечит» и «врач рекомендует», кто платит штраф и чек-лист объявления до модерации. Источник: https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/ --- Разбор · Контекстная реклама — 12 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Реклама БАДов в 2026: что писать вместо «лечит» и «врач рекомендует» Объявление витамина D отклонили в первый раз за «при простуде», во второй за отзыв «мне помогло» на странице, куда ведёт реклама. К третьей попытке непонятно уже ничего. **Коротко:** закон запрещает рекламе БАДа пять вещей в статье 25 и ещё две в статье 5 и требует предупреждения «не является лекарственным средством». Директ и VK Реклама добавляют свои требования поверх закона. Ниже все три рамки в одной таблице и то, что после них остаётся для текста. - Закон, Директ и VK Реклама в одной таблице, со ссылками на первоисточник - Пять формулировок, которые снимают, и как сказать то же самое по правилам - Чек-лист объявления перед отправкой на модерацию [ Три рамки в одной таблице ](#rb-ramki) [ Сразу к чек-листу ](#rb-check) закон в редакции от 4 августа 2026 — мы не юристы и пишем об этом прямо Всё, что запрещает закон, запрещают и площадки, а сверх него у каждой свои требования. Друг в друга площадки вложены для наглядности: VK не просит свидетельства о регистрации, зато требует 18+. Текст, написанный сразу под все три рамки, реже приходится переписывать под каждую модерацию отдельно. ## Короткий ответ Рекламировать БАД можно, но обещать нельзя ничего, что связано с болезнью. Требования стоят в [статье 25 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/6147d77ef3ebff43fadce8d43d23f5e36cd7aa20/), и с 2022 года они не менялись. Всё главное в семи пунктах: - **Никакой связи с болезнью.** Реклама не должна создавать впечатление, что добавка лекарство или лечит. - **Никаких историй и благодарностей.** «Мне помогло» и «спасибо, прошло» запрещены отдельными пунктами. - **Никаких врачей в кадре.** Образы медицинских и фармацевтических работников в рекламе БАДа запрещает статья 5. - **Никаких «проверено при регистрации»** как довода в пользу товара. - **Предупреждение «не является лекарственным средством»** обязательно в каждом объявлении, и у него есть минимальный размер. - **Директ требует свидетельство о госрегистрации** на конкретное наименование и проверяет страницу перехода по тем же правилам, что объявление. - **Отвечают двое:** рекламодатель и площадка. Отсюда модерация, которая строже закона. ## Что запрещает закон: пять пунктов статьи 25 и два из статьи 5 Закон запрещает рекламе БАДа выдавать его за лекарство, ссылаться на исцеления, приводить благодарности, отговаривать от нормальной еды и хвалиться регистрацией. Это пять пунктов [части 1 статьи 25](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/6147d77ef3ebff43fadce8d43d23f5e36cd7aa20/). Ещё два запрета стоят в [части 5 статьи 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) и действуют для рекламы почти любых товаров: нельзя указывать на лечебные свойства и использовать образы врачей и фармацевтов. Исключения из этих запретов есть, но добавок среди них нет. Ключ ко всем пунктам сразу даёт определение из статьи 5. Лечебные свойства там названы прямо: *положительное влияние на течение болезни*. Значит, опасен не глагол, а болезнь в тексте. «Поддерживает» звучит мягче, чем «лечит», но «поддерживает при простуде» обещает то же самое. И наоборот, текст про состав и дозировку без единого названия болезни или симптома проходит этот фильтр при любом глаголе. | Как пишут | Что нарушено | Как сказать по правилам | |---|---|---| | «Поможет справиться с простудой» | Впечатление лечебных свойств, п. 1 ч. 1 ст. 25 и п. 6 ч. 5 ст. 5 | «Витамин D в капсулах, курс на два месяца, порция на упаковке». Что в составе и как принимать, без болезни в тексте | | «Марина пила месяц — давление пришло в норму» | Конкретный случай улучшения состояния, п. 2 | Истории убрать целиком. Вместо них — для кого предназначен, по формулировке из свидетельства о регистрации | | Блок отзывов «Спасибо, наконец-то высыпаюсь!» | Благодарность физического лица, п. 3. В Директе — и на странице перехода | Отзывы пусть живут там, где их оставляют покупатели. На странице, куда ведёт реклама, их не показывать | | «Заменяет овощи в рационе» | Побуждение к отказу от здорового питания, п. 4 | «Дополнение к рациону», с указанием суточной порции. Добавку принимают вместе с едой, и текст должен говорить именно это | | «Эффективность подтверждена исследованиями при регистрации» | Преимущество через ссылку на обязательные для регистрации исследования, п. 5 | Номер свидетельства о регистрации можно показать как документ. Как довод «значит, лучше» его использовать нельзя | | Человек в белом халате и «рекомендовано врачами» | Образ медицинского работника, п. 4 ч. 5 ст. 5 | Производитель, технолог, собственник бизнеса в своём лице. Показывать можно людей, но не врачей | Шестая строка удивляет чаще остальных. Статья 24, которую обычно вспоминают в связи с врачами, касается лекарств и медицинских услуг, и многие решают, что для добавок врачей в кадре не запрещали. Запрет стоит в статье 5 и распространяется на любую рекламу, кроме рекламы медицинских услуг и ещё нескольких исключений, среди которых БАДа нет. ## Предупреждение «не является лекарственным средством»: где и какого размера Предупреждение обязательно в каждой рекламе БАДа, и его размер задан законом. По [части 1.1 статьи 25](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/6147d77ef3ebff43fadce8d43d23f5e36cd7aa20/) в радиорекламе оно звучит не меньше трёх секунд, в видео держится не меньше пяти секунд и занимает не меньше семи процентов кадра, во всех остальных случаях занимает не меньше десяти процентов рекламной площади. На практике это значит, что баннер проектируют сразу с этой строкой. Десятая часть площади на квадратном баннере — полоса, которую невозможно спрятать в угол мелким шрифтом, и дизайн, в котором для неё не оставили места, придётся переделывать целиком. В текстовые объявления Директ добавляет предупреждение сам, а в графические объявления, видео и медийные креативы, по [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/supplements-dietary-supplements), его нужно ставить самостоятельно. ## Почему модерация строже закона Потому что за нарушение статьи 25 отвечает не только рекламодатель, но и площадка. [Статья 38 закона](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/4f8dcac024f3f2aec7ee1abb4fb4d8352cc84990/) называет обоих: рекламодателя за статьи 24–25.1 целиком, рекламораспространителя за статью 25 целиком. Для сравнения, за рекламу лекарств и медицинских услуг площадка отвечает только по трём частям статьи 24. У добавок её ответственность полная. Отсюда поведение модерации, которое кажется придиркой. Площадка, которая сама рискует штрафом за ваше объявление, перестраховывается: отклоняет спорное, требует документы, проверяет страницу перехода и добавляет запреты, которых нет в законе. В справке Директа по добавкам такой запрет один: высказывания, «которые вызывают ощущение негативного психологического состояния». «Устали от вечной усталости?» — ровно это, и в законе такого запрета нет. Спорить с модерацией по существу закона поэтому бесполезно: вы правы юридически, а площадка вправе быть строже. Полезнее писать сразу под её правила и держать под рукой документы, которые она попросит. ## Сколько стоит нарушение и кто платит Нарушение требований к рекламе БАДа наказывается по [части 5 статьи 14.3 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/2d50fc1c4013ea9ab20b8b2666c1650b1dc4c982/): для граждан от 2 до 2,5 тысячи рублей, для должностных лиц от 10 до 20 тысяч, для компаний от 200 до 500 тысяч рублей. Часть та же, что для рекламы лекарств и медицинских услуг, и нижние границы в ней выше общей нормы: по части 1 компания платила бы от 100 тысяч. Если встретите в других текстах ссылку на часть 1, это неточность. Штраф может прийти двоим. Блогер, который рассказал в оплаченном посте, как ему помогла добавка, по статье 38 отвечает как распространитель рекламы, а продавец как рекламодатель. Отвечать может каждый из них, и то, что текст писал блогер, продавца не освобождает. ## Маркировка рекламы и «Честный знак»: не путайте Это две разные обязанности с похожим словом в названии. «Честный знак» — код на упаковке самого товара, обязательный для БАДов по [постановлению Правительства № 886](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_448572/). Маркировка рекламы означает токен и пометку «реклама» в объявлении по статье 18.1 закона о рекламе, и она нужна для любой рекламы в интернете, у добавок в том числе. Наличие одного никак не заменяет другое. Товар с кодом на каждой упаковке рекламируется с токеном так же, как любой другой, а токен в объявлении ничего не говорит о том, есть ли код на самом товаре. Как устроена маркировка рекламы по шагам и чем штраф за пропущенный отчёт отличается от штрафа за пост без токена, мы разобрали [в отдельной статье](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Плохая новость про нас Три места, где эта статья работает против нас. **Первое: опыт в нише у нас есть, раскрытого кейса нет.** Основатель называет добавки среди отраслей, в которых студия работала, но истории с цифрами, которую можно опубликовать, не набралось. Поэтому в этой статье нет ни одного «наш клиент увеличил продажи»: сочинять его мы не станем. Без него статья держится только на законе и справке площадок, и проверить её вы можете сами. **Второе: мы не юристы.** Все требования стоят со ссылкой на текст закона и справку площадки в редакции на сентябрь 2026 года. Но решение о том, нарушает ли конкретная фраза закон, принимает антимонопольная служба, а спорную формулировку для товара с большим оборотом стоит показать юристу до запуска. **Третье: пройти модерацию мы не обещаем.** Решение принимает площадка по своим правилам, и они строже закона. Мы можем убрать из текста всё, за что объявления снимают чаще всего, и собрать документы заранее. Гарантировать, что конкретное объявление пропустят с первого раза, не может никто, кто не работает в самой модерации. ## Три рамки в одной таблице: закон, Директ, VK Реклама В каждой строке одно требование, в каждом столбце один источник. Пустая клетка значит, что в этом источнике отдельного правила нет и действует общее: закон. Сверено с [справкой Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/supplements-dietary-supplements) и [справкой VK Рекламы](https://ads.vk.ru/help/documents/required_documents) на сентябрь 2026 года. | Требование | Закон «О рекламе» | Яндекс Директ | VK Реклама | |---|---|---|---| | Лечебные свойства | Нельзя создавать впечатление лекарства и лечебных свойств (ст. 25) и указывать на лечебные свойства (ст. 5) | Нельзя. БАД «с указанием на лечение» Директ не рекламирует вовсе | Нельзя: объявление не должно выглядеть как реклама лекарства | | Истории излечения и благодарности | Запрещены, два отдельных пункта статьи 25 | Запрещены, и требования закона действуют на странице перехода так же, как в объявлении | Запрещены, включая отзывы людей о применении | | Образы врачей и фармацевтов | Запрещены, ст. 5, для добавок исключения нет | — | — | | Ссылки на исследования | Нельзя хвалиться исследованиями, обязательными для регистрации | Нельзя представлять исследования как доказательство лечебного эффекта | Нельзя использовать результаты исследований как прямую рекомендацию к применению | | Предупреждение | «Не является лекарственным средством»: не меньше десятой части площади, в видео пять секунд и седьмая часть кадра, на радио три секунды | В текстовые объявления добавляется автоматически, в графику и видео ставится самостоятельно | «БАД. Не является лекарственным средством», не меньше десятой части площади | | Документы | — | Копия свидетельства о государственной регистрации конкретного наименования | ОГРН или ОГРНИП, декларации или сертификаты на продукцию, гарантийное письмо с подписью и печатью | | Своё сверх закона | — | Нельзя высказываний, «которые вызывают ощущение негативного психологического состояния» | Возрастное ограничение 18+ на каждое объявление | **Как пользоваться таблицей.** Если вы показываетесь в обеих системах, берите из каждой строки самое строгое: предупреждение формулировкой VK подходит и Директу, а свидетельство о регистрации, которого VK не просит, всё равно стоит держать под рукой. Правила площадок меняются чаще закона, поэтому перед запуском откройте их справку по ссылкам выше. ## Четыре убеждения, из-за которых объявления снимают Каждое звучит разумно и встречается у людей, которые закон читали. Ошибка в них одна и та же: правило запомнили по словам, а модерация и закон применяют его по смыслу. **«Напишем “поддерживает” вместо “лечит”, и пройдёт»** Закон определяет лечебные свойства через болезнь: положительное влияние на её течение. Мягкий глагол рядом с названием болезни или симптома обещает то же, что жёсткий. Проверка простая: уберите из фразы все глаголы и посмотрите, осталась ли в ней болезнь. Если осталась, фраза почти наверняка не пройдёт. **«Отзывы — мнение покупателей, это не наша реклама»** В самом объявлении благодарности запрещены статьёй 25. А Директ по своей справке применяет требования закона и к странице, на которую ведёт реклама. Блок «нам пишут покупатели» на посадочной превращается в нарушение, хотя написан не вами. **«Мы прошли госрегистрацию, этим можно гордиться»** Регистрация нужна площадке как документ, и Директ без свидетельства рекламу не примет. Но использовать её как довод нельзя: закон запрещает создавать впечатление преимуществ ссылкой на исследования, обязательные для регистрации. Самый честный на вид аргумент оказывается запрещённым. **«Предупреждение Директ поставит сам»** Только в текстовые объявления. В графических, видео и медийных его ставите вы, и места под него нужно не меньше десятой части баннера. Дизайнер, который не знает об этом заранее, сделает макет, который придётся переделывать после первого отказа. ## Чек-лист: объявление перед отправкой на модерацию Десять пунктов для одного объявления вместе со страницей, на которую оно ведёт. Прохождение модерации список не гарантирует: решение за площадкой. Но всё, за что объявления про добавки отклоняют чаще всего, он ловит до отправки. Отметки сохраняются в вашем браузере. Отмечено 0 из 10 - **Свидетельство о госрегистрации загружено в кабинет** — Именно на это наименование: свидетельство на соседний вкус или на всю линейку не подойдёт. Без него Директ объявление не примет - **В тексте нет ни одной болезни и ни одного симптома** — Простуда, давление, бессонница, боль в суставах. Уберите все глаголы и проверьте, осталась ли во фразе болезнь - **Нет историй «мне помогло» и благодарностей** — Ни в объявлении, ни на странице, куда оно ведёт. Для Директа это одно и то же - **Нет врачей, фармацевтов и белых халатов** — Ни в кадре, ни в словах «рекомендовано врачами». Статья 5 для добавок исключений не делает - **Регистрация не подаётся как довод** — Номер свидетельства можно показать как документ. «Прошёл исследования при регистрации, значит, лучше» нельзя - **Добавка не заменяет еду** — Нет «вместо овощей», «заменяет завтрак», «можно не следить за питанием». Только «дополнение к рациону» - **Нет давления на тревогу**«Устали быть уставшим?», «Боитесь осени?» Директ отклоняет высказывания, вызывающие негативное психологическое состояние, даже если закон их не запрещает - **В баннере и видео есть предупреждение нужного размера** — Не меньше десятой части площади баннера. В видео — пять секунд и седьмая часть кадра. Текстовым объявлениям Директ добавит его сам - **Для VK Рекламы стоит ограничение 18+** — И дисклеймер формулировкой «БАД. Не является лекарственным средством». Площадка требует его отдельно от закона - **Страница перехода проверена тем же списком** — Включая описание, скопированное из карточки поставщика, и блок отзывов внизу. Чаще всего нарушение живёт именно там Десятый пункт важнее первых девяти — Объявление в две строки перечитать легко. Страницу, на которую оно ведёт, обычно собирали раньше и для другой цели: описание взяли у поставщика, отзывы подтянулись с маркетплейса. Модерация Директа смотрит на неё по тем же правилам, и снимают объявление чаще за то, что написано там. [ Как мы работаем с добавками ](https://starostoff.ru/dlya-badov/) ## Когда запускать рекламу добавки в Директе рано Четыре случая, в которых деньги на кампанию уйдут на отказы модерации или на показы, которые нечем оценить. В каждом сначала нужно сделать что-то другое, и в двух из них это делаете вы сами, без подрядчика. 01 ### Свидетельства на это наименование ещё нет Директ требует копию свидетельства о государственной регистрации конкретного наименования, и без неё объявление не пройдёт, как бы аккуратно ни был написан текст. Что вместо: дождаться документа и за это время подготовить посадочную и баннеры сразу с предупреждением, чтобы запуститься в день получения. 02 ### Без обещания эффекта товар непонятно зачем брать Если единственное, что отличает добавку от соседней по полке, — действие при конкретной болезни, рекламировать нечего: БАД с указанием на лечение Директ не рекламирует. Переформулировка здесь не поможет, нужно другое предложение. Что вместо: разобраться, чем товар отличается кроме эффекта, это вопрос [продуктового маркетинга](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и текстом объявления он не решается. 03 ### Страница перехода полна «мне помогло» Реклама будет вести туда, где нарушение уже есть, и отклонять её станут за страницу. Что вместо: сначала убрать со страницы отзывы, истории и описание из карточки поставщика, и только потом отправлять кампанию на модерацию. 04 ### Нет учёта повторных покупок Добавки покупают курсами, и по первой продаже реклама почти всегда выглядит убыточной. Если вы не видите, кто вернулся за вторым курсом, вы выключите кампанию, которая, возможно, окупалась. Что вместо: наладить учёт покупателя до запуска, об этом подробно на [странице для продавцов добавок](https://starostoff.ru/dlya-badov/) Ни один из четырёх случаев не про бюджет — Маленький бюджет рекламу не отменяет. Большой не спасает. Все четыре про то, что сначала нужно подготовить документ, предложение, страницу или учёт. Подготовленное один раз работает во всех каналах сразу. [ Случаи, когда мы отговариваем ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Даниил Дмитриев, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Маркетолог и дизайнер Starostoff · отвечает за кампании и отчётность Отказ модерации в проекте обычно первым вижу я: кампании, аналитика и отчёты — моя часть работы. Юридической оценки я не даю, поэтому требования закона здесь стоят со ссылкой на его текст, правила площадок со ссылкой на их справку, а спорную формулировку я советую показать юристу до запуска. [Написать нам в Telegram](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Сверено с законом о рекламе в редакции от 4 августа 2026 года, с КоАП в редакции от 26 июля 2026 года и со справками Директа и VK Рекламы в день публикации. Проверил **Даниил Дмитриев, маркетолог** — Если правило площадки изменилось раньше, чем мы обновили текст, напишите. Поправим и поставим здесь дату правки. Откуда нормы **Закон и справки площадок** — Статьи 5, 25 и 38 закона «О рекламе», часть 5 статьи 14.3 КоАП, постановление Правительства № 886 о «Честном знаке», справка Директа о рекламе БАД и справка VK Рекламы о документах. Ссылка стоит рядом с каждым утверждением. Чего в статье нет **Кейсов и решений ФАС** — Раскрытого кейса по добавкам у нас нет, и выдумывать его мы не стали. Решения антимонопольной службы по конкретным объявлениям мы не цитируем: проверить их по первоисточнику в день публикации не удалось, сайт ведомства был недоступен. Статья из темы «Контекстная реклама» — Главный жанр темы — разборы кабинетов с письменного согласия владельцев. Пока первого разрешения нет, здесь выходят тексты про ограничения, которые одинаковы для всех рекламодателей ниши. В рекламе добавок такие ограничения определяют почти каждое слово. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/direkt/) **Куда идти дальше, зависит от задачи.** Первая про нишу целиком, от документов до повторных покупок. Вторая про Директ как услугу. Третья про маркировку, которая нужна любой рекламе добавки в интернете. [ Страница отрасли — БАДы и товары для здоровья — Порядок работ, в котором реклама стоит предпоследней: документы, формулировки, карточка, возврат за следующим курсом. Почему в этой нише доверие дороже оффера и как считать канал по когорте. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-badov/) [ Страница направления — Яндекс Директ: настройка и ведение — Группы под намерения, минус-слова по отчёту поисковых фраз, ставки и отчёт в рублях. Кабинет и бюджет ваши. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц. — Открыть ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) [ Статья — Маркировка рекламы в 2026 — Что за вас сделает Директ, а что не сделает никто: четыре шага маркировки, пять ситуаций в одной таблице и три разных штрафа, включая штраф за отчёт, который забыли отправить. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Вопросы, которые задают продавцы добавок Шесть вопросов. На первый честный ответ «заранее не знает никто», и мы его так и оставили. Последний неудобен для нас. Слово «иммунитет» само по себе не название болезни, поэтому прямого запрета на него в законе нет. Опасным его делает соседство: «иммунитет в сезон простуд» уже указывает на болезнь, и это лечебное свойство в смысле [статьи 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/). Как поступит модерация с конкретной фразой, заранее не знает никто. Мы исходим из того, что безопаснее всего формулировки, совпадающие с областью применения в свидетельстве о регистрации. В рекламном посте нельзя. Оплаченный пост блогера — реклама, и на неё действуют все пункты статьи 25, включая запрет на случаи улучшения состояния и благодарности. Отвечать за такой пост по [статье 38](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/4f8dcac024f3f2aec7ee1abb4fb4d8352cc84990/) могут оба: вы как рекламодатель и блогер как распространитель. Пост к тому же нужно промаркировать, как любую рекламу в интернете. Чаще всего по одной из трёх причин. Нет свидетельства о регистрации на это наименование. Нарушение живёт на странице перехода. Или сработало правило Директа, которого нет в законе: высказывания, вызывающие негативное психологическое состояние. Площадка отвечает за статью 25 наравне с вами и вправе быть строже закона, поэтому спорить с ней по тексту закона бессмысленно. Зависит от того, как товар зарегистрирован. Если на него выдано свидетельство о регистрации как на биологически активную добавку, статья 25 к его рекламе применяется, как бы он ни назывался на витрине. Проверить это можно по номеру свидетельства в [едином реестре свидетельств ЕАЭС](https://nsi.eaeunion.org/portal/1995) Нужна. Код «Честного знака» стоит на упаковке и отслеживает товар, токен в рекламе отслеживает объявление. Это две разные обязанности по разным документам, и одна другую не заменяет. Как устроена маркировка рекламы по шагам, разобрано [в соседней статье](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Его нет, и это не скромность. Основатель называет добавки среди отраслей, где студия работала, но истории с цифрами, которую клиент разрешил бы опубликовать, не набралось. Сочинять её мы не станем: в нише, где закон запрещает рекламе ссылаться на выдуманные случаи улучшения, выдуманный кейс подрядчика выглядел бы особенно неуместно. Проверить нас можно по тому, что в этой статье проверяется: ссылки на закон и справку площадок стоят рядом с каждым утверждением. ## Пришлите объявление и страницу перехода — скажем, что снимет модерация - Пройдём текст и посадочную по трём рамкам: закон, Директ, VK Реклама - Предложим формулировки взамен тех, что снимут, без обещаний эффекта - Если вопрос для юриста, скажем это сразу и не будем отвечать за него ![Даниил Дмитриев, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Автор статьи. Пройдёт по объявлению и странице сам Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # ИИ в бизнесе > Статьи об ИИ в бизнесе: какие задачи можно отдать нейросети, какие дешевле решает обычная программа, и где нейросеть опасна — на примерах из практики. Источник: https://starostoff.ru/blog/ii/ --- # ИИ в бизнесе Какие задачи можно отдать нейросети, а какие дешевле решает обычная программа. [ИИ в бизнесе · 24 сентября 2026 ## ИИ-агенты для бизнеса: решает не ум модели, а то, что ей разрешили трогать Агент отличается от бота руками: он сам выбирает шаг и действует в ваших системах. Пять ступеней самостоятельности, три истории с ценой ошибки и десять вопросов до доступа. Читать ](https://starostoff.ru/blog/ii/ii-agenty-dlya-biznesa/) [ИИ в бизнесе · 23 сентября 2026 ## Нейросеть для юриста: черновик — да, ссылка на практику — нет Девять задач юриста по трём корзинам, два российских дела со штрафом за выдуманную практику, правило Адвокатской палаты Москвы о тайне и десять проверок перед отправкой документа. Читать ](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) ## Ваша задача для модели или для обычной программы Это стоит решить до любого разговора о нейросетях. Разница между колонками измеряется в деньгах разами, а определяется за пять минут — по тому, каким обязан быть ответ, а не по тому, насколько задача выглядит умной. | Что сравниваем | Обычная программа: кнопки и правила | Языковая модель | Смешанный режим | |---|---|---|---| | Когда подходит | Вопросов конечное число и они повторяются: записаться, узнать статус, посмотреть цену | Одно и то же спрашивают сотней разных формулировок, и заранее их не перечислить | Ответ нужен быстро, но цена ошибки высока: юридическая, медицинская, финансовая тема | | Каким получается ответ | **Одинаковым при одинаковом вопросе.** Всегда, у всех, в любой день | Каждый раз своими словами. Смысл тот же, формулировка другая | Черновик от модели, отправляет человек, поставив своё имя | | Что готовить заранее | Дерево вопросов и ответов. Скучно, но делается за вечер на бумаге | **Базу знаний: описанные условия, цены, правила, частые случаи.** Обычно это и есть главная работа | То же самое плюс того, кто будет проверять. Это чья-то рабочая нагрузка | | Что бывает при незнакомом вопросе | Честно не понимает и зовёт человека. Неприятно, но безопасно | **Отвечает уверенно и может ошибиться.** Это свойство, а не поломка, и оно не чинится настройкой | Ошибку ловит проверяющий. Поэтому режим и существует | | Как проверить, что работает верно | Пройти все ветки один раз. Их конечное число | Только выборочно и постоянно: набора, который покрыл бы всё, не существует | Проверяется каждый ответ, потому что каждый уходит через человека | | С чего начинается цена у нас | от 20 000 ₽ за сценарного бота | от 120 000 ₽ за ассистента по вашей базе знаний | Столько же, от 120 000 ₽, но добавляется чужое рабочее время | Вывод, к которому приводит эта таблица чаще всего, неприятен для продаж и полезен для читателя: **значительная часть задач, под которые просят «поставить нейросеть», решается кнопками** — быстрее, дешевле и предсказуемее. Третья строка объясняет и вторую частую развязку: если описанной базы знаний нет, ассистента не из чего собирать, и сначала придётся описать то, что сейчас живёт в голове у двух человек. Это отдельная работа, и обычно она больше самой разработки. ## Куда обычно уходит этот вопрос По нашему опыту разговор, который начинается словами «нам нужен искусственный интеллект», заканчивается одним из четырёх адресов ниже. Это не принижение темы: просто задача при разборе оказывается сформулирована иначе, чем звучала вначале. - [ Если ответы повторяются — Боты и Mini Apps — **кнопки вместо разговора** · самая частая развязка. Соседняя тема блога считает такие проекты поштучно, по модулям, и там же разобрано, откуда возьмутся пользователи ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) - [ Если рутина не в переписке — Автоматизация процессов — **перенос данных, документы, отчёты** · вторая по частоте развязка. Тут ничего не нужно понимать словами — нужно связать системы между собой, и это дешевле и предсказуемее ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если теряются сделки — CRM и Битрикс24 — **не ответ медленный, а обращение не доехало** · проверяется чек-листом из восьми пунктов по своей системе. Никакая модель не поможет, если карточка не создалась ](https://starostoff.ru/blog/crm/) - [ Если решение пришло со стороны — Когда вам это не нужно — **случаи, в которых мы отговариваем** · включая эту тему. Если идея появилась не от задачи, а от разговора на конференции, начинать стоит отсюда ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Опишите вопрос клиентов — скажем, кнопки это или модель - Посмотрим на реальные обращения и посчитаем, сколько из них однотипные - Скажем, есть ли из чего собирать базу знаний или её сначала надо описать - Если задача решается сценарием — скажем прямо, и это будет дешевле в разы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # ИИ-агенты для бизнеса: что доверить, где опасно > Чем ИИ-агент отличается от чат-бота, какие задачи ему отдают в 2026 году, где он опасен и сколько стоит. Пять ступеней самостоятельности, десять вопросов до доступа. Источник: https://starostoff.ru/blog/ii/ii-agenty-dlya-biznesa/ --- Разбор · ИИ в бизнесе — 14 минут — обновлено 24 сентября 2026 # ИИ-агенты для бизнеса: решает не ум модели, а то, что ей разрешили трогать На демонстрации агент читает почту, заводит сделку в CRM, выставляет счёт и отвечает клиенту, всё меньше чем за минуту. Никто в зале не спрашивает, что он сделает с письмом «оплату, пожалуйста, переведите на новые реквизиты». **Коротко:** от чат-бота и ассистента агент отличается руками. Он сам выбирает следующий шаг и выполняет действия в ваших системах, поэтому выбирать его начинают с прав: что ему можно трогать, что он делает только после подтверждения человека и кто читает журнал. Заметная часть задач, которые сейчас продают как «агентов», надёжнее и дешевле решается обычной автоматизацией, и об этом ниже с ценами. - Пять ступеней самостоятельности и что должно быть готово до каждой - Три настоящие истории, где за ошибку ИИ заплатила компания, со ссылками - Десять вопросов до того, как дать агенту доступ к своим системам [ Сразу к десяти вопросам ](#agt-chek) [ Пять ступеней ](#agt-stupeni) каждый внешний факт со ссылкой — цены из прайса студии Выше по лестнице система полезнее и опаснее одновременно. Четвёртая ступень выделена потому, что на ней агент уже экономит часы, а последнее слово перед действием остаётся за человеком. Подниматься на пятую имеет смысл только там, где действие можно отменить. Восемнадцатого июля 2025 года основатель SaaStr Джейсон Лемкин [написал](https://x.com/jasonlk/status/1946069562723897802), что ИИ-агент сервиса Replit во время объявленной заморозки кода удалил его рабочую базу данных целиком. Через несколько часов выяснилась вторая половина истории: агент [уверял](https://x.com/jasonlk/status/1946240562736365809), что откат невозможен и все версии базы уничтожены, а откат сработал. Глава Replit Амджад Масад [назвал](https://x.com/amasad/status/1946986468586721478) случай недопустимым и объявил, что компания автоматически разводит базы разработки и рабочие, чтобы такое стало невозможно в принципе. Модель в этой истории ошиблась так, как ошибается любая модель. Катастрофой ошибку сделал доступ: у агента были права на живые данные. Эта статья про то, как выбирать агента с этого конца, до разговора о том, какая нейросеть умнее. ## Короткий ответ - **Агент** — это модель, которой дали инструменты и право самой выбирать следующий шаг. Чат-бот идёт по сценарию, ассистент отвечает словами по вашей базе знаний, агент действует в ваших системах. - **Выбирают агента по правам:** что он читает, что меняет и что делает только после подтверждения человека. Ум модели здесь второй вопрос. - **В 2026 году агенту разумно отдавать** разбор входящих обращений, заведение сделок и задач, подготовку счетов и ответы со статусом из учёта. Везде, где действие можно отменить или его подтверждает человек. - **Опасен агент там, где читает чужой текст** и может по нему действовать. Письмо или файл способны стать командой, и надёжного способа это предотвратить, по оценке OWASP, пока не существует. - **Задачи с заранее известным путём** дешевле и надёжнее решает автоматизация без модели или с одним шагом модели внутри. - **У нас** сценарный бот стоит от 20 000 ₽, ассистент по базе знаний от 120 000 ₽, ассистент с действиями в ваших системах от 260 000 ₽, автоматизация одного процесса от 60 000 ₽. Запросы к модели оплачиваются поставщику отдельно, с вашего счёта. - **Чего мы не обещаем:** доли задач, которые агент закроет сам, и экономии в процентах. Заранее её не знает никто, включая нас. ## Чем ИИ-агент отличается от чат-бота и ассистента У агента есть инструменты и свобода решать, каким из них воспользоваться и в каком порядке. Разработчики моделей проводят эту границу одинаково. Anthropic в [разборе](https://www.anthropic.com/research/building-effective-agents) декабря 2024 года называет рабочими процессами системы, где модель и инструменты связаны заранее прописанными путями, а агентами системы, в которых модель сама управляет ходом работы и выбором инструментов. OpenAI в [руководстве для компаний](https://cdn.openai.com/business-guides-and-resources/a-practical-guide-to-building-agents.pdf) определяет агентов короче: системы, которые самостоятельно выполняют задачи от вашего имени. Если разложить системы по тому, что они делают руками, получится лестница. Сценарный бот ведёт человека по нарисованным веткам и за их пределы не выходит. Ассистент по базе знаний отвечает своими словами, но только говорит. Агент ищет клиента в CRM, заводит сделку, готовит письмо и сам решает, что делать сначала. Чем выше ступень, тем больше подготовки она требует до запуска. Что именно готовят, разобрано [в блоке после текста](#agt-stupeni) Слово «агент» при этом на рынке значит что угодно. Gartner в [прогнозе](https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2025-06-25-gartner-predicts-over-40-percent-of-agentic-ai-projects-will-be-canceled-by-end-of-2027) июня 2025 года описывает это явление под названием agent washing: ассистентов, роботизированную автоматизацию и чат-ботов переименовывают в агентов, и настоящих поставщиков среди тысяч, по его оценке, около 130. Там же прогноз, что больше 40 % проектов с агентами отменят к концу 2027 года из-за растущих затрат, неясной пользы или слабого контроля рисков. Для покупателя отсюда простое правило. Вопрос «это агент?» ничего не проверяет, продавец ответит «да». Проверяет другой вопрос: какие действия система совершит сама, какие после вашего подтверждения и где это записано. ## Агент или автоматизация: как отличить за пять минут Нарисуйте путь операции на листе бумаги. Если он рисуется стрелками без слов «смотря по ситуации», вам нужна автоматизация, а модель в ней в лучшем случае один шаг из пяти. Возьмём счета от поставщиков. Модель полезна на первом шаге: счета приходят в разном виде, и достать из них реквизиты, позиции и суммы правилом трудно. Дальше путь известен заранее: сверить с заказом, провести в учёте, расхождения отдать бухгалтеру. Каждый шаг проверяется сам по себе, и на пятый раз система делает то же, что на первый. Это рабочий процесс по определению Anthropic, и агент здесь только добавит неопределённости. Другой пример: клиент пишет, что заказ не пришёл. Сотрудник смотрит CRM, потом склад, потом службу доставки, иногда оплату, и порядок зависит от того, что нашлось на предыдущем шаге. Путь заранее не рисуется. Здесь агент оправдан, и почти всегда на четвёртой ступени: он собирает картину и готовит ответ, а отправляет человек. Anthropic в том же разборе советует искать самое простое решение и усложнять его только тогда, когда это действительно нужно, и прямо пишет, что агентные системы платят задержкой и стоимостью за лучшее качество работы. Для владельца это переводится так: на одну задачу агент обращается к модели несколько раз там, где процесс обошёлся бы одним обращением, и каждое оплачиваете вы. ## Какие задачи отдают агенту в 2026 году Те, где агент готовит действие, а цена ошибки ограничена: действие можно отменить, или его подтверждает человек. Шесть задач ниже хорошо подходят для первого агента, и в каждой заранее понятно, где он останавливается. | Задача | Что агент делает сам | Где останавливается | |---|---|---| | Входящие обращения из почты и мессенджеров | Определяет тип обращения, находит клиента в CRM, заводит сделку или задачу и прикладывает переписку | Ответ клиенту по существу пишет человек или отправляет после подтверждения | | «Где мой заказ» | Спрашивает учёт и службу доставки, отвечает фактом из системы | Система не ответила или ответы расходятся: говорит об этом и зовёт человека | | Счёт или коммерческое предложение | Собирает документ из прайса и карточки клиента, подставляет реквизиты | Отправляет менеджер, прочитав документ целиком | | Сверка документов | Сличает счета с заказами и актами, выписывает расхождения | Проводок не делает, решение по расхождению за бухгалтером | | Вопросы сотрудников | Находит пункт регламента и сразу ставит заявку в нужный отдел | Ничего не одобряет и не отменяет, только передаёт | | Утренняя сводка | Собирает цифры из нескольких систем и пишет короткий отчёт | Только читает, в системах ничего не меняет | Чего агенту в 2026 году не отдают: платежи и возвраты без подтверждения, изменение цен, удаление данных и обещания клиенту сроков и скидок. OpenAI в руководстве, упомянутом выше, называет чувствительные, необратимые и дорогие действия, например отмену заказов, крупные возвраты и платежи, поводом для контроля человека, пока нет уверенности в надёжности агента. Там же совет, который стоит взять целиком: оценить каждый инструмент агента по риску, глядя на то, читает он или пишет, можно ли отменить результат, какие права нужны и сколько денег стоит ошибка. ## Где агент опасен Там, где сходятся три вещи: доступ к данным, чужой текст на входе и право действовать. OWASP, некоммерческий проект по безопасности приложений, держит отдельный список рисков для систем на языковых моделях, и два пункта из него описывают агента почти целиком. - **Лишняя самостоятельность.** Пункт [LLM06 Excessive Agency](https://genai.owasp.org/llmrisk/llm062025-excessive-agency/) описывает вред от действий, которые система совершает в ответ на неожиданный, двусмысленный или подменённый ответ модели. Причины названы три: лишние функции, лишние права и лишняя автономия. Меры тоже: права по минимуму и подтверждение человеком действий с большим ущербом. - **Чужой текст как команда.** Пункт [LLM01 Prompt Injection](https://genai.owasp.org/llmrisk/llm01-prompt-injection/) отдельно выделяет косвенное внедрение, когда модель принимает ввод из внешних источников, например с сайтов или из файлов. И признаёт то, что продавцы агентов обычно не говорят: из-за вероятностной природы моделей неясно, существуют ли вообще надёжные способы такое предотвратить. - **Необратимое действие.** История с Replit выше: ошибка модели стоила бы одной неудачной правки, если бы у агента не было прав на рабочую базу. - **Слова от имени компании.** Всё, что агент пишет клиенту, клиент читает как обещание фирмы. Канадский трибунал в деле против авиакомпании с этим согласился, и довод «это сказал бот» не помог. Выходит, что безопасность агента строится снаружи модели: права, подтверждения, журнал, отдельная копия данных для испытаний. Уговорить модель «не поддаваться» в инструкции не получится. Три настоящие истории, где за это заплатили, разобраны [после лестницы](#agt-err) ## Сколько стоит ИИ-агент у нас Цену задаёт ступень, на которой будет жить система, а слово «агент» в заявке на неё не влияет. Первые две ступени у нас стоят от 20 000 ₽ за сценарного бота и от 90 000 ₽ за бота с ответами ИИ внутри. Ассистент по базе знаний на своей платформе стоит от 120 000 ₽, первая версия занимает 4–6 недель. То, что обычно называют агентом, у нас вторая смета направления: ассистент с действиями в ваших системах, от 260 000 ₽, срок 8–12 недель. В неё входят доступ к учёту и CRM, список разрешённых действий, подтверждение человеком и журнал с основанием каждого действия. Третья смета, от 500 000 ₽, нужна, когда агент становится частью продукта, который вы продаёте. Состав всех трёх открыт на [странице направления](https://starostoff.ru/ii-agenty/). Если путь операции рисуется на бумаге, это автоматизация: один процесс стоит от 60 000 ₽, цепочка из нескольких систем от 140 000 ₽. Отдельно от работы есть расход на запросы к модели. Кабинет поставщика оформлен на вас, деньги идут ему напрямую, мимо нас, и сверху ставится предел расхода. У агента эта статья заметнее, чем у ассистента, потому что на одну задачу он обращается к модели несколько раз. Назвать сумму до запуска честно не может никто: после первых недель она видна в вашем кабинете по факту. Развитие после запуска считается по часам, 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. В сумму не входит ваша часть работы, и у агента она больше, чем у ассистента: решить, какие действия ему разрешены, назначить человека, который подтверждает, и договориться, за сколько он это делает. Агент, который ждёт подтверждения до вечера, экономит меньше, чем обещали на демонстрации. ## Что изменилось к 2026 году Появился общий разъём между агентом и вашими системами. Anthropic в ноябре 2024 года [открыла](https://www.anthropic.com/news/model-context-protocol) Model Context Protocol, стандарт подключения ИИ к системам, где лежат данные, а в декабре 2025 года [передала его](https://www.anthropic.com/news/donating-the-model-context-protocol-and-establishing-of-the-agentic-ai-foundation) в фонд Agentic AI Foundation под управлением Linux Foundation. Для заказчика это значит, что подключение к CRM или учёту можно описать по открытому стандарту, который не принадлежит одному поставщику. У российских поставщиков появились свои инструменты для агентов. В Yandex AI Studio агента [создают и публикуют](https://aistudio.yandex.ru/docs/ru/ai-studio/concepts/agents/) в разделе Agent Atelier, а внешние системы подключают через MCP Hub. У GigaChat API есть [вызов функций](https://developers.sber.ru/docs/ru/gigachat/guides/functions/overview), и Сбер прямо называет его основой для агентов и ассистентов. Если агент работает с персональными данными клиентов, вопрос о том, где они лежат, решается раньше выбора модели. Как он решается, разобрано в [статье о нейросети для юриста](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) И появился закон. [Федеральный закон от 26 июля 2026 года № 243-ФЗ](http://kremlin.ru/acts/bank/53467) «О поддержке развития технологий искусственного интеллекта в Российской Федерации» действует с 1 сентября 2026 года и регулирует большие фундаментальные модели, то есть модели не меньше чем на миллиард параметров. Статьи о предупреждении, что материал создан с помощью ИИ, вступают в силу с 1 марта 2027 года. С той же даты правительство получает право определять случаи, в которых допускаются только суверенные или национальные модели. Прямых требований к агенту, который заводит сделки в вашей CRM, мы в законе не нашли. Если ваша отрасль попадёт в правительственный список, выбор модели будет сделан за вас, и строить агента стоит так, чтобы модель в нём менялась без переделки всего остального. ## Плохая новость про нас **Первая: раскрытый проект направления у нас один.** Это ИИ-продавец для компании, которая поставляет товар бизнесу: он уточняет объём и задачу, считает стоимость по данным системы и передаёт сделку менеджеру в Битрикс24. По лестнице из этой статьи он живёт на третьей и четвёртой ступенях. Проекта, где агент сам выбирает шаги в нескольких системах без подтверждения человека, среди раскрытых нет, и мы не выдаём этот кейс за такой. **Вторая: на разборе мы часто предлагаем вместо агента что-то проще.** Автоматизацию, кнопки или ассистента, который только отвечает. Это дешевле для вас и для нашей выручки, но другого совета по лестнице мы дать не можем. **Третья: модель нам не подчиняется.** Поставщик обновляет её без нас, и от внедрения команд через чужой текст надёжной защиты нет ни у кого. Поэтому мы обещаем права, подтверждения и журнал. Обещать, что модель никогда не ошибётся и не поддастся, мы не будем. ## Пять ступеней самостоятельности и что готовят до каждой Каждая следующая ступень снимает больше работы и дольше прячет ошибку. Подниматься стоит только тогда, когда готово всё, что написано под ступенью: права, журнал, человек, который его читает. Цена у нас указана той сметой, в которую ступень попадает. 01 **Кнопки: сценарий без модели** Запись, статус, цена по прайсу, заявка. Ответ одинаковый при одинаковом вопросе, и сказать лишнего бот не может. Незнакомый вопрос он не понимает и зовёт человека. У нас такой бот стоит от 20 000 ₽. До запуска: дерево вопросов и ответов на бумаге и человек, к которому уходит всё, что в дерево не попало 02 **Отвечает по базе знаний** Модель формулирует ответ своими словами по вашим документам. Ошибиться может только словом, но слово читается как обещание компании. Ответы ИИ внутри бота стоят от 90 000 ₽, отдельный ассистент от 120 000 ₽. До запуска: описанные условия и цены, у каждого документа владелец, список тем, на которые ассистент молчит, и набор проверочных вопросов с верными ответами 03 **Читает из ваших систем** Статус заказа, остаток, свободное окно: число берётся запросом в учёт, память модели для этого не годится. Навредить действием система ещё не может, зато может показать данные не тому человеку. С этой ступени начинается вторая смета направления, от 260 000 ₽. До запуска: отдельная учётная запись только на чтение, правило, как агент узнаёт, чьи данные можно показывать собеседнику, и ответ «система не ответила» вместо догадки 04 **Делает, но после «да» человека** Агент сам разбирает обращение, находит клиента, готовит сделку, счёт или письмо и останавливается перед кнопкой. Человек читает подготовленное и подтверждает. Экономия почти та же, что на пятой ступени, а ошибка ловится до того, как стала действием. До запуска: список действий, которые агенту разрешены, журнал с основанием каждого, человек, который подтверждает, и срок, за который он это делает 05 **Делает сам в пределах лимита** Подтверждения нет, человек читает журнал потом. Оправдано для действий, которые легко отменить: поставить задачу, поменять статус, отправить внутреннюю сводку. Для платежей, удаления и обещаний клиенту мы эту ступень не собираем. До запуска: месяц на четвёртой ступени, за который подтверждения стали формальностью, предел действий и расходов, отдельная копия данных для испытаний и человек, который выключает агента за минуту Ступень выбирают по самому опасному действию системы — Если агент сто раз в день заводит задачи и раз в неделю отправляет клиенту счёт, вся система живёт на той ступени, которой требует счёт. Чаще всего это значит разделить её надвое: задачи агент ставит сам, а счёт готовит и ждёт подтверждения. [ К десяти вопросам до доступа ](#agt-chek) ## Три решения, за которые компании уже заплатили Все три выглядели разумно в день запуска и экономили время. Ни в одной истории модель не сломалась: она вела себя ровно так, как ведут себя модели. Подвела конструкция вокруг неё. Что сделали **Дали агенту права сотрудника, чтобы не упираться в ограничения** Чем обернулось **Любая ошибка модели получила все права этого сотрудника** История с базой Replit из начала статьи про это: агент, которому было достаточно копии для разработки, дотянулся до живых данных. OWASP советует выдавать приложению [собственные ключи доступа](https://genai.owasp.org/llmrisk/llm01-prompt-injection/) и урезать права модели до минимально необходимых. **Как иначе:** у агента своя учётная запись, чтение везде, где хватает чтения, запись только в те разделы, с которыми он работает, а испытания идут на копии данных. Что сделали **Подключили ИИ к почте и документам, чтобы он сам в них разбирался** Чем обернулось **Чужой текст начал работать как команда** В июне 2025 года Microsoft зарегистрировала уязвимость [CVE-2025-32711](https://nvd.nist.gov/vuln/detail/CVE-2025-32711) в Microsoft 365 Copilot. В карточке она описана как внедрение команд в ИИ, позволявшее постороннему получить сведения по сети без каких-либо действий пользователя, с оценкой 9,3 из 10. Если такое находят у одного из крупнейших разработчиков, небольшой подрядчик защищён не лучше: модель не умеет надёжно отличать данные от указаний. **Как иначе:** всё, что пришло извне, агент считает материалом для чтения, а после чтения чужого текста действует только с подтверждением человека. Перед запуском его проверяют письмами, в которые специально вписаны команды. Что сделали **Разрешили боту на сайте отвечать про условия своими словами** Чем обернулось **Компания заплатила по его словам** В 2022 году чат-бот на сайте Air Canada сказал пассажиру, что льготный тариф в связи со смертью близкого можно оформить задним числом. Правила авиакомпании этого не позволяли. Компания пыталась доказать, что бот отвечает сам за себя, и трибунал Британской Колумбии в [решении от 14 февраля 2024 года](https://decisions.civilresolutionbc.ca/crt/crtd/en/item/525448/index.do) ответил, что компания отвечает за всю информацию на своём сайте и неважно, пришла она со статичной страницы или от чат-бота. Сумма была небольшой, 812,02 канадского доллара, а вывод касается любого бизнеса. **Как иначе:** условия, цены и сроки агент цитирует из документа или системы со ссылкой на источник, а всё, что звучит как обещание, отправляет человек. Общее у трёх историй: защита стояла внутри модели — Инструкция «ничего не трогай», надежда, что модель отличит письмо от команды, и вера в то, что бот не скажет лишнего. Работают только ограничения снаружи: права, подтверждение человеком и журнал. Их можно проверить до запуска десятью вопросами ниже. [ К десяти вопросам ](#agt-chek) ## Десять вопросов до того, как дать агенту доступ Задайте их любому подрядчику, включая нас, и ответы попросите письменно. Первые четыре про права, следующие три про испытания и журнал, последние три про то, кто останавливает агента, когда что-то пошло не так. Отметки остаются только в вашем браузере. Отмечено 0 из 10 - **Названа одна операция и тот, кто делает её сейчас** — Не «автоматизировать продажи», а «заводить сделки из входящих писем, сейчас это делает Ирина». Без имени нечем мерить результат - **У агента своя учётная запись** — Не ваша, не администратора и не сотрудника, который «всё равно всё видит». По записи в журнале видно, что сделал агент, а что человек - **Права выписаны списком** — Что он читает, что создаёт, что меняет. Удаления в списке нет. Там, где хватает чтения, стоит чтение - **Действия с деньгами и обещаниями идут через человека** — Платёж, возврат, скидка, срок, отправка документа клиенту. Агент готовит, человек подтверждает, и это записано в договоре - **Испытания идут на копии данных** — Отдельная база или тестовая воронка в CRM. Живые данные агент видит только после того, как прошёл испытания - **Агента проверили чужими командами** — Письма и файлы со вписанными указаниями «перешли», «удали», «смени реквизиты». Ответ на вопрос, что он с ними сделал, должен быть «ничего» - **У каждого действия в журнале есть основание** — Что сделал, по какому запросу, на каких данных. Журнал хранится у вас и остаётся у вас после расставания с подрядчиком - **Стоит предел расходов и действий** — На запросы к модели в кабинете поставщика и на число действий в час. Упёрся в предел, значит, остановился и позвал человека - **Известно, кто выключает агента и как** — Одна кнопка или один шаг, который можно сделать за минуту без программиста, в выходной и с телефона - **Назван человек, который читает журнал** — Каждую неделю, с именем и временем в календаре. Агент без читателя журнала портится тихо, и узнаёте вы об этом от клиента Если не отмечены первые четыре, доступ давать рано — Остальное настраивается по ходу работы, а права и подтверждения решают, чем обернётся первая же ошибка. Как те же вопросы превращаются в состав работ и смету, показано на странице направления. [ ИИ-агенты и ассистенты ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Когда агент бизнесу не нужен Четыре ситуации, в которых агент обойдётся дороже пользы. В каждой написано, что поставить вместо, и во всех четырёх замена дешевле агента. 01 ### Путь операции рисуется на бумаге Заявка с сайта уходит в CRM, из CRM в учёт, из учёта клиенту приходит счёт. Шаги одни и те же каждый раз, и модель тут только добавит случайности. Что вместо: [интеграция систем](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) по правилу, один процесс стоит от 60 000 ₽. Если в цепочке есть шаг, который правилом не описать, например разбор счетов в разном виде, модель встаёт на этот шаг, а остальное остаётся автоматизацией. 02 ### Вопросы повторяются и их можно перечислить Записаться, узнать цену, проверить статус. Кнопки не ошибаются и не говорят лишнего. Агент на таком потоке тратит деньги на запросы к модели там, где хватило бы дерева ответов. Что вместо: [сценарный бот](https://starostoff.ru/telegram-boty/), от 20 000 ₽. 03 ### Операция редкая, а ошибка в ней дорогая Оплата поставщику раз в неделю, смена цен в прайсе раз в месяц. Агент сэкономит минуты, а рисковать будет суммой платежа. Что вместо: оставить операцию человеку и дать ему шаблон или напоминание. Агент окупается на частых действиях с дешёвой ошибкой. 04 ### Данные живут в таблицах у двух сотрудников Агенту некуда смотреть и некуда записывать: у таблицы на рабочем столе бухгалтера нет ни прав доступа, ни журнала. Что вместо: сначала навести порядок в учёте и сделках, например [внедрить CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/) с воронкой и правами, от 60 000 ₽. Агент понадобится позже, и ему будет с чем работать. Нередко вместо агента хватает инструмента попроще — Автоматизация, кнопки или порядок в CRM решают ту же задачу без вопроса о правах модели и без счёта за её запросы. Агента стоит подключать, когда эти вещи уже сделаны и упёрлись в потолок. Похожие случаи по всем нашим направлениям, где мы отговариваем от собственной услуги, собраны на одной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Наше направление называется «ИИ-агенты и ассистенты», и слово «агент» в нём стоит потому, что его ищут. Эта статья объясняет, что за ним стоит на самом деле и где проходит граница. Внешние факты в ней взяты из первоисточников: решений, документации, текста закона. Наш опыт описан ровно в том объёме, в каком раскрыт на странице направления. На разборе я нередко отговариваю от агента, и лестница из статьи объясняет почему. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — В этот день открыты и сверены все ссылки, включая текст закона № 243-ФЗ. Инструменты для агентов меняются каждые несколько месяцев, поэтому раздел о 2026 годе будем перечитывать чаще остальных и ставить здесь новую дату. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли устаревший факт или неточную ссылку, напишите: исправим и обновим дату. Откуда факты **Только первоисточники** — Разбор Anthropic и руководство OpenAI об агентах, список рисков OWASP, посты участников истории с Replit, решение трибунала по делу Air Canada, карточка уязвимости CVE-2025-32711, прогноз Gartner, документация Yandex AI Studio и GigaChat API, текст закона на сайте Кремля. Чего в разборе нет **Рейтинга моделей и процентов экономии** — Сравнения моделей у нас нет, а чужие устаревают за месяцы. Долю задач, которую агент закроет сам, заранее не знает никто, и цифры здесь не будет. Цены студии подставлены из того же источника, что на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Статья из темы «ИИ в бизнесе» — На странице темы стоит таблица, с которой начинается любой разговор о нейросетях: задача для языковой модели или для обычной программы. Эта статья добавляет к таблице ещё один вопрос, который появляется вместе со словом «агент»: что модели разрешено делать руками. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/ii/) **Три продолжения:** как устроено направление, в котором мы собираем ассистентов и агентов, чем опасны слова модели, когда ей доверяют текст, и что делать, если путь операции можно записать правилом. [ Страница направления — ИИ-агенты и ассистенты — Три сметы с составом, условия, при которых мы сами предлагаем остановиться, и куда идут деньги за запросы к модели. Там же единственный раскрытый проект направления, без процентов роста. — Открыть ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) [ Статья · та же тема — Нейросеть для юриста — Пара к этой статье. Там разобраны слова модели: выдуманная судебная практика, тайна клиента и условия сервисов. Здесь разобраны её действия. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) [ Услуга — Автоматизация без модели — Когда путь операции известен заранее: данные перекладываются между системами по правилу, и ошибаться там нечему. Один процесс стоит от 60 000 ₽. — Открыть ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Что спрашивают про агентов до заказа Шесть вопросов. На второй мы отвечаем «нет», на шестой тоже, хотя этим ответом теряем заказ. Чат-бот ведёт по заранее нарисованному сценарию и отвечает одинаково на одинаковый вопрос. Агент получает инструменты, например доступ к CRM, почте и учёту, и сам решает, какой из них взять и в каком порядке. Между ними стоит ассистент по базе знаний: он отвечает своими словами по вашим документам, но ничего не делает в системах. От этого различия зависят и цена, и то, что нужно подготовить до запуска. Нет. Он может снять с сотрудника одну-две операции: разбор входящих, заведение сделок, подготовку счетов. Решения с деньгами и обещаниями клиенту всё равно остаются за человеком, и к ним добавляется новая работа: подтверждать действия агента и читать его журнал. Если в расчёте окупаемости стоит «минус одна ставка», проверьте, кто будет делать эту новую работу. У нас ассистент с действиями в ваших системах стоит от 260 000 ₽, срок 8–12 недель. Если операции хватает ответов по базе знаний, это от 120 000 ₽, а если её путь рисуется на бумаге, автоматизация одного процесса стоит от 60 000 ₽. Отдельно вы платите поставщику модели за запросы, напрямую в свой кабинет. У агента этот расход выше, чем у ассистента, потому что на одну задачу он обращается к модели несколько раз. Сумму заранее не называем, но сверху ставим предел. Решают данные, рейтинг тут ничего не подскажет. Если агент видит персональные данные клиентов, первым встаёт вопрос, где они обрабатываются и хранятся, и он разобран в [статье о нейросети для юриста](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/). У Yandex AI Studio и у GigaChat API есть свои инструменты для агентов. Модель внутри агента мы ставим так, чтобы её можно было заменить без переделки прав, журнала и подключений: поставщики меняют модели часто, а закон об ИИ с марта 2027 года позволит правительству в отдельных случаях требовать суверенные или национальные модели. Перед клиентом отвечаете вы: агент действует от имени вашей компании, и история с Air Canada показывает, что довод «это сделал бот» не работает. Перед вами мы отвечаем за то, что зависит от нас. Если агент совершил действие, которого не было в списке разрешённых, или обошёл подтверждение, это наша ошибка, и чиним мы её бесплатно. Если действие было разрешено и подтверждено человеком, это решение вашей стороны, и журнал покажет, чьё именно. Нет. Мы соберём агента, который выясняет задачу клиента, находит его в CRM, готовит для менеджера черновик предложения и передаёт ему разговор, где всё уже спрошено. Цену по объёму, скидку, срок поставки и договорённость агент не называет: каждое такое слово клиент читает как обещание компании. Как устроен формат, в котором ассистент выясняет и передаёт, разобрано на странице [ассистента продаж](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) ## Назовите операцию — скажем, нужен ли для неё агент - Поставим операцию на одну из пяти ступеней и объясним, почему именно на эту - Если хватит автоматизации или кнопок, скажем первым пунктом и назовём цену - Распишем, какие права агенту понадобятся и какие действия лучше оставить человеку ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор разбора. Смотрю задачу сам, менеджеру не передаю Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Нейросеть для юриста: где помогает, где опасна > Какие задачи юриста отдать нейросети, а какие нельзя: ссылки на практику, тайна клиента, персональные данные. Два дела со штрафами и десять проверок перед отправкой. Источник: https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/ --- Разбор · ИИ в бизнесе — 13 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Нейросеть для юриста: черновик — да, ссылка на практику — нет **Коротко:** нейросеть снимает с юриста черновики, пересказ длинных документов и первые варианты формулировок, то есть работу, где ошибку ловит человек до отправки. Опасна она там, где её ответ уходит дальше без проверки: ссылки на практику, суммы, сроки, выводы для клиента. Российские суды уже штрафуют за жалобы с несуществующими определениями, а для адвоката появилось отдельное правило о тайне. Это разбор по нормам и чужим решениям, а не рассказ о нашем внедрении: такого у нас нет, и об этом сказано отдельно. - Девять задач юриста по трём корзинам: программа, модель под присмотром, только человек - Два российских дела, где за выдуманную нейросетью практику заплатили штраф, с номерами - Десять проверок перед тем, как вставить документ клиента в окно чата [ Сразу к проверкам ](#yur-chek) [ Какие задачи отдавать ](#yur-zadachi) каждая норма — со ссылкой на текст закона — не юридическая консультация Корзину выбирают по цене ошибки, а не по тому, насколько умной выглядит задача. Расчёт неустойки кажется простым и всё равно не отдаётся модели: она подбирает цифры, похожие на расчёт. Пересказ сорокастраничного договора кажется сложным и отдаётся спокойно, потому что юрист прочтёт итог рядом с оригиналом. Кассационная жалоба выглядела безупречно: ссылки на определения Верховного суда и Высшего арбитражного суда, у каждой аккуратная цитата. Суд округа поискал эти акты и не нашёл ни одного. В мае 2026 года компания по делу [№ А27-7831/2025](https://pravo.ru/story/263759/) получила штраф 50 000 рублей за неуважение к суду, а в определении появилась фраза, которую стоит повесить над рабочим столом: ответственность за достоверность сгенерированного текста несёт тот, кто эти технологии применил. Статья про то, как не оказаться на месте этой компании и при этом не отказываться от инструмента, который действительно экономит часы. ## Короткий ответ - **Отдавать можно** черновики писем и претензий, пересказ длинных документов, первые варианты формулировок. Везде, где юрист читает результат до того, как он уйдёт дальше. - **Нельзя отдавать без проверки** ссылки на практику и нормы, суммы, сроки и вывод для клиента. Модель пишет правдоподобно и не отличает известное от придуманного. - **Шаблоны, расчёты и сравнение редакций** делаются обычной программой. Там ответ должен быть одинаковым каждый раз, и модель тут хуже калькулятора. - **Практику ищут в справочной системе,** где ответ привязан к документу из базы, и всё равно открывают каждый документ. - **Документы клиента** в бесплатный чат не вставляют. Условия у потребительских чатов и у платных программных доступов разные, и разница записана в пользовательских соглашениях. - **Для адвоката** Адвокатская палата Москвы в 2026 году записала прямо: без письменного согласия доверителя сведения, составляющие тайну, в ИИ-сервисы не передаются. - **«Какая нейросеть лучшая»** решается последним. Сначала решают, какую работу ей отдать и где будут лежать данные. ## Что нейросеть действительно снимает с рук юриста Она снимает работу с текстом, у которой есть проверяющий. Черновик ответа на претензию, пересказ переписки на восемьдесят писем, три варианта формулировки пункта о неустойке, письмо клиенту «простыми словами» по готовому заключению: всё это модель делает за минуты, а юрист тратит на проверку меньше времени, чем потратил бы на набор. Время на проверку закладывают сразу. Удобно думать о модели как о стажёре с хорошим слогом и без памяти о вчерашнем дне: он быстро пишет, иногда уверенно ошибается и никогда не говорит «не знаю» сам. Всё, что он принёс, вы читаете с тем же вниманием, с каким читали бы текст стажёра. Экономия получается ровно на разнице между «написать» и «прочитать». Отсюда первое правило, по которому задачи делятся на корзины. **Спрашивайте не «справится ли нейросеть», а «кто прочтёт результат до того, как он станет обязательством».** Если ответ «никто», задачу модели не отдают, как бы хорошо она ни выглядела в демонстрации. Девять типовых задач по корзинам разложены [в таблице ниже](#yur-zadachi) Второе правило менее очевидно. Часть задач, под которые юристы ищут «нейросеть», решается программами, которые существуют давно. Конструктор договоров собирает документ из проверенных блоков одинаково каждый раз. Калькулятор неустойки считает по формуле. Режим сравнения версий в текстовом редакторе показывает каждое изменённое слово. Модель в этих задачах проигрывает, потому что её сильная сторона в свободном тексте, а здесь свобода вредна. ## Почему нейросеть придумывает судебную практику Модель не ищет ответ в базе и не проверяет себя: она подбирает продолжение текста, которое звучит правдоподобно. Номер определения, дата и цитата для неё такой же текст, как любой другой, поэтому несуществующий акт получается с той же лёгкостью, что и существующий. Это не поломка конкретного сервиса. Так устроена технология, и сами разработчики юридических сервисов этого не скрывают: Гарант, запуская свой сервис ответов, [пишет](https://www.garant.ru/company/about/press/news/1810173/), что искусственный интеллект не в состоянии полностью заменить компетентного юриста. Разница между справочной системой и общим чатом в другом. Первая строит ответ по своей базе и даёт ссылку на документ, который можно открыть. Второй отвечает из того, что запомнил при обучении, и ссылку может сочинить. Как это заканчивается, видно по трём делам. - **США, 2023.** По делу Mata v. Avianca адвокаты подали документ с решениями, которые придумал чат-бот. Суд Южного округа Нью-Йорка [наложил штраф](https://www.courtlistener.com/docket/63107798/mata-v-avianca-inc/) 5 000 долларов и обязал разослать письма судьям, которым приписали несуществующие решения. - **Россия, дело № А27-7831/2025.** Арбитражный суд Западно-Сибирского округа нашёл в жалобе ссылки на несуществующие акты высших судов с цитатами и [оштрафовал компанию](https://pravo.ru/story/263759/) на 50 000 рублей. Суд отдельно сказал, что использование ИИ ответственности не снимает. - **Россия, дело № А71-11377/2025.** Суд по интеллектуальным правам [насчитал двенадцать ссылок](https://pravo.ru/news/265556/) на несуществующие акты в кассационной жалобе. Представитель объяснил это технической ошибкой и использованием ИИ, штраф составил 5 000 рублей. Суммы невелики. Дороже обходится другое: в обоих российских делах штраф назначили самой стороне спора, и если жалобу готовил нанятый юрист, за его ошибку заплатил клиент. Жалоба с придуманной практикой к тому же уже не могла сделать свою работу. Репутационную цену такой истории для практики каждый посчитает сам. **Как ловить выдуманную ссылку за минуту** Каждый номер дела и каждую норму из ответа модели открывайте в справочной системе или в картотеке суда и читайте абзац, на который идёт ссылка. Убедиться, что номер существует, мало: бывает, что акт настоящий, а цитата из него сочинена или вывод в нём противоположный. ## Можно ли загружать в нейросеть документы клиента В бесплатный потребительский чат нельзя, в настроенный программный доступ можно при соблюдении условий. Граница проходит по трём документам: закону об адвокатуре, закону о персональных данных и пользовательскому соглашению конкретного сервиса. ### Если вы адвокат Адвокатская тайна по [статье 8 закона об адвокатуре](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_36945/afe346a9065e891a762908c86e6de63f45533e19/) охватывает любые сведения, связанные с оказанием помощи доверителю, а [статья 6 Кодекса профессиональной этики](https://base.garant.ru/12130519/8b7b3c1c76e91f88d33c08b3736aa67a/) распространяет её на сам факт обращения и имя доверителя. Текст договора, который вы вставили в окно чата, почти наверняка подпадает под оба определения. В мае 2026 года Совет Адвокатской палаты Москвы утвердил памятку о профессиональных рисках в интернете, и в ней есть раздел про ИИ-сервисы. Адвокату [не следует](https://www.advokatymoscow.ru/doc/Карточки%20Практика%20(6).pdf) выдавать созданное ИИ за собственную консультацию, пользоваться ИИ-сервисами без информирования доверителей и без предварительного письменного согласия доверителя передавать в них любые сведения, составляющие тайну. Сама палата [подчёркивает](https://www.advokatymoscow.ru/press/news/15963/), что это не запрет: ИИ допускается как вспомогательный инструмент. Документ московский, и как к нему отнесутся другие палаты, мы не знаем. Отдельного решения Федеральной палаты адвокатов именно об ИИ мы не нашли. ### Если у вас юридическая компания Для компании главный закон тот же, что для любого бизнеса. Передавая сервису текст с персональными данными клиента, вы поручаете обработку третьему лицу, и [часть 3 статьи 6 закона о персональных данных](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/315f051396c88f1e4f827ba3f2ae313d999a1873/) требует, чтобы в поручении были перечень данных, действия с ними, цели и обязанность хранить конфиденциальность. У бесплатного чата такого поручения нет и быть не может. Если сервис хранит данные за рубежом, добавляются [уведомление Роскомнадзора о трансграничной передаче](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/e4ebbe1780de623c7cf32a59ca82a7bb523a25dd/) и [требование о локализации](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/cbf4e15b7c330f9372e876cdf2bc928bad7950ef/): базы с данными граждан России должны находиться в России. Штраф юрлицу за нарушение локализации по [части 8 статьи 13.11 КоАП](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/1f421640c6775ff67079ebde06a7d2f6d17b96db/) составляет от одного до шести миллионов рублей. ### Что написано в соглашениях сервисов Здесь различие, которое почти не обсуждают. В соглашении потребительского чата «Алиса AI» [сказано](https://yandex.ru/legal/alice_chat/ru/), что Яндекс вправе использовать запросы и загруженные материалы для улучшения своих сервисов; отказаться можно в настройках Яндекс ID. Соглашение потребительского GigaChat [прямо говорит](https://developers.sber.ru/docs/ru/policies/gigachat/agreement), что сервис не предназначен для запросов с персональными данными. Программный доступ устроен иначе. В документации Yandex AI Studio [написано](https://aistudio.yandex.ru/docs/ru/ai-studio/operations/disable-logging.html), что по умолчанию данные запросов сохраняются, но их можно не сохранять отдельной настройкой запроса, и тогда содержимое не используется для улучшения сервиса. Сбер на странице GigaChat API [заявляет](https://developers.sber.ru/portal/products/gigachat-api), что по умолчанию запросы не хранятся и не идут на дообучение, данные лежат в России; это страница продукта, условия договора сверяйте отдельно. Вывод простой и неудобный: одна и та же модель бывает безопасной и опасной для одного и того же документа, в зависимости от того, через какую дверь вы к ней пришли. Зарубежные сервисы добавляют к этому вопрос доступа: например, России нет в [списке стран](https://developers.openai.com/api/docs/supported-countries), где OpenAI предоставляет программный доступ. ## Какую нейросеть выбрать юристу Ту, у которой вы можете назвать четыре вещи: где хранятся данные, используются ли запросы для обучения, даёт ли ответ ссылку на проверяемый документ и кто отвечает по договору. Рейтинги сервисов на эти вопросы не отвечают, хотя именно они решают, можно ли пользоваться инструментом в практике. Для поиска норм и практики разумно начинать со справочных систем, которые встроили ответы модели в свою базу. У КонсультантПлюс это [ИИ-помощник](https://www.consultant.ru/about/nc/ai_inform/), который отвечает и подбирает документы из системы, у Гаранта сервис «Искра» с заключением [со ссылками на законодательство](https://www.garant.ru/company/about/press/news/1810173/). Мы не сравниваем их качество: такого сравнения у нас нет, а чужие рейтинги устаревают быстрее, чем продлевается подписка. Важно другое свойство: ссылка ведёт в базу, и её можно открыть. Для черновиков и пересказа подойдёт общая модель, если вы работаете с ней через программный доступ с понятными условиями хранения или обезличиваете текст до отправки. Обезличивание скучнее, чем кажется: убрать нужно не только ФИО, но и номера дел, адреса, суммы и любые детали, по которым клиента узнают. Если документ после этого теряет смысл, значит, его не стоило отправлять. ## Когда юристу нужен свой ассистент, а не подписка Свой ассистент нужен, когда повторяется одна и та же работа на ваших материалах: вопросы клиентов по типовым услугам, внутренние регламенты, база своих заключений. Общий сервис по подписке этих материалов не знает. Ассистент отвечает по ним и показывает, на каком куске основан ответ. У нас нижняя граница такого ассистента от 120 000 ₽, срок 4–6 недель. Сумма не включает главного: вашего времени на то, чтобы описать услуги, условия и частые вопросы так, чтобы по ним можно было отвечать. Для юридической практики это отдельная и самая длинная работа, и если описанных материалов нет, собирать ассистента не из чего. Как устроена такая база и кто за неё отвечает, разобрано на [странице про базу знаний](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) Чаще после разбора оказывается, что нужна вещь попроще. Первичная сортировка обращений с сайта (тип дела, срочность, город, удобное время звонка) делается сценарным ботом с кнопками (он стоит от 20 000 ₽): ответы там одинаковые, и модель им не нужна. Сборка типовых документов из анкеты клиента относится к [автоматизации документооборота](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/), от 60 000 ₽. Во всех трёх случаях ответ клиенту по существу дела остаётся за юристом, и в тексте бота это сказано прямо. ## Плохая новость про нас У нас нет внедрения ИИ в юридической практике, о котором можно рассказать с цифрами. Эта статья открывает тему, где раньше было написано, что текстов не будет без своего случая, и условие мы не отменили: здесь нет ни одного «мы сделали, и вышло так». Опыт работы с юридическими компаниями у студии есть, но он не про ИИ, и раскрытого кейса нет даже по нему. Второе: мы не юристы. Правовая часть статьи пересказывает нормы и решения со ссылками на первоисточник и не заменяет консультации. Если вы адвокат не из Москвы, проверьте позицию своей палаты: мы нашли документ только московской. Третье. Мы сами пользуемся нейросетями как инструментом, для вычитки и поиска формулировок, и эта статья проверялась так же. Все ссылки в тексте открыты и сверены с первоисточником, но про себя мы знаем то же, что написали про вас: полагаться на это можно ровно настолько, насколько проверяющий был внимателен. ## Девять задач юриста: чем их делать Таблица темы «ИИ в бизнесе» делит задачи на три корзины по тому, каким обязан быть ответ: обычная программа, языковая модель, модель под присмотром человека. Здесь та же логика, разложенная на работу юриста. Корзина выбирается по цене ошибки и по тому, кто прочтёт результат первым. | Задача | Чем делать | Почему так | Кто проверяет | |---|---|---|---| | Типовой договор, доверенность, претензия по шаблону | Конструктор документов | Документ собирается из проверенных блоков одинаково каждый раз. Модель при каждом запросе перепишет формулировки по-своему, и проверять придётся весь текст заново | Юрист один раз, когда утверждает блоки шаблона | | Неустойка, проценты, пошлина, сроки | Калькулятор или таблица с формулой | Модель подбирает правдоподобные цифры, вычисления за ними нет. Ошибка в сумме выглядит так же аккуратно, как верный расчёт | Формулу один раз, дальше она считает сама | | Сравнение двух редакций договора | Режим сравнения версий в редакторе | Программа показывает каждое изменённое слово. Модель пересказывает разницу и может пропустить запятую, которая меняет смысл пункта | Юрист читает только отмеченные места | | Пересказ длинного документа или переписки | Модель под присмотром | Экономит часы чтения. Пересказ служит картой, по которой юрист находит нужные места в оригинале, и заменой оригиналу не становится | Юрист сверяет выводы с цитатами из документа | | Черновик письма, ответа на претензию, пояснения клиенту | Модель под присмотром | Сильная сторона модели: свободный текст по заданным фактам. Факты даёте вы, модель их не добавляет | Юрист правит и отправляет от своего имени | | Поиск норм и практики | Справочная система, в том числе с ответами модели по своей базе | Ответ привязан к документу, который можно открыть. Общий чат отвечает по памяти и способен сочинить ссылку | Юрист открывает каждый документ и читает абзац | | Сортировка обращений с сайта: тип дела, срочность, город | Сценарий с кнопками; модель, только если формулировки бесконечно разные | Вопросов конечное число, ответы одинаковые. Кнопки не ошибаются и не дают советов, которых вы не утверждали | Все ветки проходят один раз до запуска | | Проверка контрагента | Сервисы с данными реестров и картотек | Нужны факты из государственных источников на сегодня. Модель помнит состояние на дату обучения и не знает, что изменилось после | Юрист по выписке, а не по пересказу | | Вывод по делу и совет клиенту | Юрист | Это то, за что платят и за что отвечают. Черновик модели допустим как заготовка, но подпись и ответственность остаются у человека | Тот, кто подписывает | Модели досталось две строки из девяти целиком и две с оговоркой — Технологию это не отменяет. Если раскладывать задачи честно, большая часть «рутины юриста» оказывается расчётами, шаблонами и поиском, где давно есть программы надёжнее модели. Зато пересказ и черновики съедают больше всего часов, и экономия на них заметна сразу. [ Таблица темы целиком ](https://starostoff.ru/blog/ii/) ## Десять проверок перед тем, как вставить документ в чат Первые шесть решают, можно ли вообще отправлять текст, последние четыре — можно ли пользоваться ответом. Список одинаково работает с любым сервисом, включая те, что вам предложим мы. Отметки сохраняются только в вашем браузере. Отмечено 0 из 10 - **Вы знаете, через какую дверь заходите** — Потребительский чат и программный доступ к той же модели живут по разным соглашениям. Прочитайте именно то, под которым работаете - **Использование запросов для обучения выключено** — У одних сервисов это настройка запроса, у других пункт в личном кабинете, у третьих его нет вовсе. Если выключить нельзя, документ клиента туда не идёт - **Известно, в какой стране лежат данные** — Хранение за рубежом означает трансграничную передачу с отдельным уведомлением Роскомнадзора и вопрос локализации. Проще выбрать сервис, где этого вопроса нет - **Текст обезличен целиком** — Убраны имена, номера дел, адреса, суммы и детали, по которым клиента можно узнать. Если после этого документ потерял смысл, его не стоило отправлять - **Для адвоката: есть письменное согласие доверителя** — Так требует памятка Адвокатской палаты Москвы для любых сведений, составляющих тайну. Согласие берут до передачи, а не после - **Клиент знает, что вы используете ИИ** — Для адвоката это прямо записано в той же памятке. Для юрфирмы это просто дешевле, чем объяснять потом, откуда в письме чужая интонация - **Каждая ссылка на акт открыта и прочитана** — Прочитан тот абзац, на который ссылается ответ. Существующий номер ещё не значит, что цитата из него настоящая - **Суммы и сроки пересчитаны без модели** — Калькулятором, формулой, руками. Аккуратная таблица с расчётом в ответе модели ничего не доказывает - **Вывод для клиента сформулировал человек** — Модель могла дать заготовку, но позиция, риски и рекомендация написаны тем, кто за них отвечает - **Запрос и ответ сохранены** — Через месяц вы захотите понять, откуда в документе взялась формулировка. Без сохранённого запроса ответить на это нельзя Первые шесть пунктов важнее последних четырёх — Ошибку в ответе модели можно поймать до отправки клиенту. Документ, который уже ушёл в чужой сервис, вернуть нельзя: проверка после этого момента опоздала. Если хоть один из первых шести не отмечен, остановитесь на нём. [ Как устроен ассистент по своим материалам ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Когда нейросеть юристу не нужна Четыре ситуации, в которых подписка, внедрение или свой ассистент не окупят ни денег, ни времени на проверку. В каждой написано, что делать вместо. 01 ### Если документов мало и каждый особенный Пять договоров в месяц, у каждого своя история и свой клиент. Модель сэкономит на наборе, но проверка каждого текста съест выигрыш: вы всё равно прочитаете всё, и прочитаете внимательнее, чем свой собственный черновик. Что делать вместо: собрать свои лучшие формулировки в один файл и брать оттуда. Это та же база знаний, только без модели. 02 ### Если задача решается шаблоном Доверенности, типовые претензии, стандартные договоры с тремя переменными. Ответ здесь обязан быть одинаковым, и модель, которая каждый раз пишет немного по-своему, только добавляет вычитки. Что делать вместо: конструктор документов из проверенных блоков. Если документов много и данные приходят из анкеты клиента, сборку можно автоматизировать без всякого ИИ: это [автоматизация документооборота](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) 03 ### Если под тайной всё, а согласия не будет Уголовная защита, семейные споры, дела, где сам факт обращения чувствителен для доверителя. Обезличить такой документ так, чтобы он сохранил смысл, почти невозможно, а просить у доверителя письменное согласие на передачу в ИИ-сервис в этих делах неуместно. Что делать вместо: модель остаётся для работы с общими текстами, без материалов дела, например для черновика статьи или ответа на типовой вопрос. 04 ### Если идея пришла от разговоров, а не от задачи «Все уже внедряют» звучит на каждой конференции, и решение под этим давлением почти всегда дорогое. Проверка простая: назовите работу, которую нейросеть заберёт у конкретного человека, и сколько часов в неделю она займёт. Если назвать не получается, покупать пока нечего. Что делать вместо: посмотреть [собранные случаи отказа](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/), включая этот. Почти в каждом случае вместо модели остаётся что-то попроще — Шаблоны, конструкторы и порядок в своих формулировках экономят время юристу так же, как нейросеть, только без вопроса о тайне и без выдуманных ссылок. Модель стоит подключать, когда эти простые вещи уже сделаны и упёрлись в свой потолок. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Тему «ИИ в бизнесе» веду я, и именно я когда-то написал на её странице, что текстов здесь не будет без своего случая с цифрами. Эта статья этого условия не нарушает: в ней нет ни одного нашего внедрения, только нормы, решения судов и соглашения сервисов, каждое со ссылкой. Юристом я не являюсь, и правовая часть здесь пересказ источников, а не консультация. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Нормы, соглашения сервисов и позиции палат меняются. Все ссылки в тексте открыты и сверены в этот день. Если какая-то из них устарела, сообщите нам: исправленный текст получит здесь новую дату. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Юридической консультацией статья не является: решение по вашему делу принимает ваш юрист. Откуда факты **Законы, решения судов, соглашения сервисов** — Закон об адвокатуре и кодекс этики, закон о персональных данных, КоАП, памятка Адвокатской палаты Москвы, материалы Право.ру по двум делам с номерами, документация и соглашения Яндекса и Сбера, страницы КонсультантПлюс и Гаранта. Ссылка стоит рядом с каждым утверждением. Чего в разборе нет **Рейтинга нейросетей и нашего кейса** — Сравнения качества моделей у нас нет, а чужие рейтинги устаревают за месяцы. Своего внедрения ИИ у юристов у нас тоже нет, и статья его не изображает. Эта статья — первая в теме «ИИ в бизнесе» — На странице темы лежит таблица, от которой отталкивается весь разбор: как понять, задача для языковой модели или для обычной программы. Там же сказано, каких текстов в теме не будет: обзоров моделей, подборок запросов и прогнозов о том, как ИИ изменит вашу отрасль. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/ii/) **Соседних статей в теме пока нет.** Поэтому ниже три страницы, которые продолжают разбор по делу: как устроен ассистент по своим материалам, из чего собирается его база и что студия делает для юристов без всякого ИИ. [ Страница направления — Ассистент, который отвечает по вашим материалам — Почему модель без базы знаний выдумывает, что такое передача человеку и журнал ответов, куда уходят данные и во что обходятся запросы к модели после запуска. Там же случаи, в которых мы отговариваем. — Открыть ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) [ Страница направления — База знаний: из чего ассистент говорит — Продолжение раздела «когда нужен свой ассистент». Как собрать материалы, у каждого документа назначить владельца и не дать устаревшему регламенту отвечать клиентам от вашего имени. — Открыть ](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) [ Отраслевая страница — Юристам и адвокатам — Как к юристу приходит клиент с бедой, почему решает названная цена первичной консультации и чем адвокату нельзя то, что можно юрфирме. Про ИИ там почти ничего: страница о том, откуда у юриста берутся клиенты. — Открыть ](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) ## Шесть вопросов, которые остаются после таблицы Шесть вопросов. Последний неудобен для нас, и мы оставили его в том виде, в каком его задают. Та, про которую вы знаете четыре вещи: где лежат данные, идут ли запросы на обучение, даёт ли ответ ссылку на документ, который можно открыть, и кто отвечает по договору. Рейтинга мы не даём, потому что своего сравнения качества у нас нет. Для поиска норм и практики разумнее начинать со справочной системы, где модель отвечает по базе и ссылается на документы; для черновиков подойдёт общая модель, если условия хранения вас устраивают или текст обезличен. Можно как вспомогательным инструментом: так прямо пишет Адвокатская палата Москвы, объясняя свою памятку. Условия в памятке три: не выдавать результат ИИ за собственную консультацию, информировать доверителя об использовании ИИ-сервисов и не передавать в них сведения, составляющие тайну, без его предварительного письменного согласия. Документ московский; позицию своей палаты стоит проверить отдельно. Адвокату, по московской памятке, да. Для юридической компании прямой нормы мы не нашли, но если в работе участвуют персональные данные клиента, вопрос всё равно встаёт: передача их сервису требует поручения обработки с перечнем данных и целей. Проще сказать заранее и записать в договор с клиентом, чем объяснять потом. Ему можно верить больше, чем общему чату, и меньше, чем документу, на который он сослался. Преимущество справочной системы в том, что ответ строится по её базе и ведёт в конкретный акт. Сам вывод остаётся текстом модели, и Гарант, запуская свой сервис, прямо пишет, что компетентного юриста он полностью не заменит. Открывайте документ и читайте абзац. У нас нижняя граница от 120 000 ₽. В неё не входит ваше время на описание услуг, условий и частых вопросов, а для юридической практики это обычно самая длинная часть работы. Запросы к модели оплачиваются поставщику отдельно, на ваш кабинет. Часто после разбора оказывается, что достаточно сценарного бота для приёма обращений, от 20 000 ₽, а ассистент по базе знаний нужен позже или не нужен вовсе. Нет, хотя на этом ответе мы теряем заказ. Ассистент может отвечать клиенту про ваши услуги, цены первичной консультации, список документов и порядок работы, то есть про то, что у вас описано и одинаково для всех. Вывод по делу он давать не должен: это ответственность, которую модель нести не может. Для адвоката это ещё и прямой риск по памятке палаты. Режим, который мы предложим для вопросов по существу, называется смешанным: модель готовит черновик, отправляет юрист под своим именем. ## Опишите рутину — скажем, кнопки это, программа или модель - Разложим ваши задачи по трём корзинам из таблицы: что решается шаблоном, что сценарием, где нужна модель - Скажем, есть ли из чего собирать базу знаний или её сначала придётся описать - Если нейросеть вам не нужна, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор разбора. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайты и разработка > Статьи о разработке сайтов для заказчика: из чего складывается смета, почему подрядчики называют разные суммы, как сравнить два КП и что оставить за собой. Источник: https://starostoff.ru/blog/sayty/ --- # Сайты и разработка Из чего складывается смета, как сравнить предложения подрядчиков и кому достаётся результат. [Сайты и разработка · 21 октября 2026 ## Уязвимость PHP: сайт можно захватить без пароля, исправление вышло 21 октября PHP 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 и 8.2.35 закрывают две критические уязвимости. Как за пять минут узнать свою версию, что сделать сегодня и что делать сайтам на PHP 8.1 и старше. Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/uyazvimost-php/) [Сайты и разработка · 21 сентября 2026 ## Сколько на самом деле стоит сайт Восемь строк сметы, четыре причины разброса цен и чек-лист сравнения двух коммерческих предложений. Статья не назовёт вашу цену и говорит об этом прямо. Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) Разбираемся · 2 минуты ## Страницы и экраны — разные единицы, а смета считается во вторых Самая частая ошибка при первом разговоре о деньгах — описывать проект числом страниц. Число страниц не говорит об объёме работы почти ничего, и разговор из-за этого начинается с неверной величины. Считать нужно **непохожие экраны** — макеты, которые придётся нарисовать и сверстать отдельно. **Тысяча страниц бывает четырьмя экранами.** Каталог с тысячей товаров — это список, карточка товара, корзина и оформление заказа. Дальше меняются только данные внутри одного и того же макета. Работа нарисовать и запрограммировать четыре экрана не зависит от того, тысяча в базе записей или десять: рисуется макет, а не каждая запись. **А одна страница бывает двенадцатью экранами.** Длинная посадочная, где каждый блок сделан по-своему — своя вёрстка, свой расчёт, свой график, своя форма, — это двенадцать отдельных задач, сложенных в один адрес. По меню видно одну строку, по работе — двенадцать. Отсюда и берётся ощущение «лендинг, а почему так дорого». Как посчитать своё за пять минут: выпишите все страницы будущего сайта и вычеркните те, что отличаются от уже выписанных **только содержимым** — другим текстом, другим фото, другой ценой. Останется число, с которым уже можно разговаривать, и оно почти всегда меньше первоначального списка. Это же число просит [калькулятор на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/#calc) — там оно главный множитель. Что делает экран сложным и дорогим внутри самого себя, разобрано [в статье про смету](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) ## Где ещё искать ответ Короткие ответы на те же вопросы — на рабочих страницах сайта. - [ Если вопрос про порядок сумм — Цены по всем направлениям — **нижняя граница по каждому направлению и открытый калькулятор** · формула лежит под расчётом и проверяется руками. Прайса из вилок там намеренно нет, и на странице объяснено почему ](https://starostoff.ru/tseny/) - [ Если вопрос про состав работ — Разработка сайтов — **что входит в работу, в каком порядке идёт и что нужно от вас** · там же три сметы направления и список того, что остаётся у вас после запуска ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если вопрос про права и деньги — Оплата и гарантии — **кому достаются код, домен и доступы** · этапы оплаты, гарантийный срок и чек-лист из десяти пунктов, которые стоит найти в любом договоре на разработку — не только в нашем ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - [ Если есть сомнение, нужен ли сайт — Когда вам это не нужно — **случаи, в которых мы отговариваем от собственных услуг** · собраны по всем направлениям студии в одном месте, с объяснением, что делать вместо ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) - [ Соседняя тема блога — Бизнесу о digital — **тот же вопрос, но на уровень выше** · здесь считают состав работ, там — стоит ли эту работу вообще начинать сейчас и чем мерить, окупилась ли она ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) - [ Соседняя тема блога — Боты и Mini Apps — **когда вместо сайта нужен не сайт** · там цена собирается из модулей и известна заранее, а здесь считается под задачу — разница в этом, а не в качестве работы ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) ## Пришлите чужое предложение — скажем, что в нём не описано - Разберём по строкам: что названо работой, а что осталось словом «и прочее» - Покажем, чего в нём нет: приёмки, содержимого, аналитики, передачи доступов - Своего предложения взамен не пришлём, если вы о нём не попросите ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Смотрю сам, документ никуда не пересылается Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сколько на самом деле стоит сайт: разбор сметы > Разбираем смету по строкам: за что платят на самом деле, почему одинаковые на вид сайты стоят втрое по-разному и что в вашем КП можно вычеркнуть без потерь. Источник: https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/ --- Разбор · Сайты и разработка — 12 минут — обновлено 21 сентября 2026 # Сколько на самом деле стоит сайт **Коротко:** у нас лендинг, когда тексты и фотографии готовы, стоит от 50 000 ₽; многостраничный сайт до пятнадцати разделов — от 150 000 ₽; каталог или сервис с личным кабинетом — от 280 000 ₽. Это нижние границы, а не средние цены, и разброс внутри каждой ступени больше, чем расстояние между ступенями. Дальше — из чего этот разброс складывается, почему три подрядчика называют за одну задачу суммы, отличающиеся в разы, и что в присланном вам предложении можно вычеркнуть, ничего не потеряв. - Восемь строк сметы: что за каждой стоит и чем её можно законно сократить - Чек-лист из десяти пунктов для сравнения двух чужих предложений - Вашу цену статья не назовёт и объясняет, почему её не назовёт никто [ Сразу к чек-листу ](#kp) [ Посчитать свой состав работ ](https://starostoff.ru/tseny/#calc) все суммы — из нашего прайса — перепечатка со ссылкой разрешена Акцентом помечены три строки, которых в чужих предложениях чаще всего нет вовсе. Именно они превращают «дешевле на треть» в «дороже в итоге»: работа никуда не делась, просто её оплатят отдельным счётом или сделаете вы сами, своими вечерами. ## Короткий ответ Лендинг, когда тексты и фотографии у вас уже есть, стоит от 50 000 ₽ и делается за 2–3 недели. Многостраничный сайт до пятнадцати разделов — от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. Каталог или сервис с личным кабинетом — от 280 000 ₽, срок 6–9 недель. Это границы, ниже которых мы не берёмся, потому что ниже начинается работа вполсилы. Дальше важное, и его обычно пропускают. **Разброс внутри каждой ступени больше, чем расстояние между ступенями.** Два проекта, которые оба честно называются «корпоративный сайт», могут отличаться втрое — и ни один из подрядчиков при этом не завышает. Отличается состав работ, а не жадность. Вся остальная статья про то, из чего этот состав складывается и какие ваши решения двигают сумму сильнее всего. И сразу неприятное: **назвать вашу цену эта статья не сможет.** Никакой текст не может, и любой, кто называет цену сайта по описанию в двух абзацах, называет её наугад — просто некоторые делают это увереннее других. Что статья даёт вместо числа: умение читать чужую смету и понимать, о чём спрашивать. ## Почему «сколько стоит сайт» — неправильный вопрос Цену имеет не сайт, а состав работ. Слово «сайт» обозначает всё сразу — от одной страницы с телефоном до сервиса, в котором клиенты оформляют заказы и видят историю платежей. Спрашивать, сколько стоит сайт, — это примерно как спрашивать, сколько стоит здание: ответ зависит от того, гараж это или поликлиника, и никакой средней цены здания не существует. Отсюда первое практическое следствие. Когда вам называют цену сразу, не задав ни одного вопроса, это не признак опытности, а признак того, что вам продают готовый набор — и вы под него подстроитесь. Иногда это нормально и даже выгодно: если задача типовая, готовое решение закроет её дешевле любой индивидуальной работы. Плохо другое — когда набор продают как индивидуальный проект. Второе следствие касается единиц измерения. **Проект описывают числом страниц, а считают числом непохожих экранов**, и это разные величины. Каталог на тысячу товаров — это список, карточка, корзина и оформление заказа: четыре макета, которые рисуются и программируются один раз, а дальше внутри них меняются только данные. Длинная посадочная «всего на одну страницу», где каждый блок сделан по-своему, — двенадцать отдельных задач в одном адресе. Отсюда и знаменитое «лендинг, а почему так дорого». Посчитать своё можно за пять минут и без подрядчика: выпишите все страницы будущего сайта и вычеркните те, которые отличаются от уже выписанных **только содержимым** — другим текстом, другим фото, другой ценой. Оставшееся число и есть предмет разговора. Оно почти всегда меньше первоначального списка, и разговор от этого становится честнее с обеих сторон. ## Из чего складывается смета: восемь строк Любая смета на разработку раскладывается на восемь строк, как бы они ни назывались в конкретном письме. Ниже по каждой: что за ней стоит на самом деле, что её раздувает и чем её можно законно сократить. Долей в процентах здесь нет намеренно — «типовых» долей не существует, у нас нет источника, которым их можно подтвердить, а придуманный процент в статье про честность сметы отменил бы саму статью. | Строка | Что за ней стоит | Что её раздувает | Чем сокращается | |---|---|---|---| | Проектирование | Структура разделов и схемы экранов в сером виде, до дизайна. Единственный этап, где правка стоит одного разговора | Много ролей пользователей, сложная логика заказа, согласование с несколькими отделами | Готовыми решениями для типовых кусков и отказом от раздела «на будущее» | | Дизайн | Макеты непохожих экранов в двух размерах — для широкого экрана и для телефона | Число непохожих экранов, собственный стиль вместо типового, анимация, иллюстрации на заказ | Типовым стилем там, где вы не конкурируете внешним видом. Отдельно дизайн посадочной стоит от 45 000 ₽ | | Вёрстка | Превращение макета в страницы, которые одинаково работают на разных экранах и открываются быстро | Нестандартные блоки, тяжёлая анимация, требование поддерживать старые браузеры | Повторным использованием блоков. Чем однообразнее экраны, тем дешевле строка | | Серверная часть | Всё, чего не видно: управление содержимым, формы, поиск, личный кабинет, обработка заказов | Личный кабинет, роли, расчёты, всё, что должно работать без присмотра | Отказом от кабинета на первом этапе. Сервис с кабинетом — это уже от 200 000 ₽, другой разговор | | Наполнение | Тексты, фотографии, описания, перенос карточек. Работа не техническая и по объёму часто крупнейшая | Отсутствие материалов у заказчика: тогда их пишут и снимают с нуля | Вашими силами целиком или частично. Единственная строка, которую можно забрать себе без потери качества | | Интеграции | Связь с чужими системами: учётной программой, складом, платежами, системой продаж, телефонией | Закрытые и старые системы, у которых нет описания. Самая непредсказуемая строка сметы | Переносом на потом. Каждая интеграция, добавленная «на будущее», оплачивается сейчас | | Аналитика | Счётчики, цели, разметка ссылок, передача обращений туда, где их увидят | Связка с системой продаж и отчётность по деньгам, а не по обращениям | Базовым набором на старте. Полная сквозная аналитика — отдельная работа, от 45 000 ₽ | | Приёмка и правки | Проверка на устройствах, исправление найденного, две-три недели правок после запуска, обучение того, кто будет вести сайт | Большое число согласующих и отсутствие критериев приёмки в договоре | Ничем. Единственная строка, экономия на которой возвращается счётом за поддержку | **Проверка вашего предложения одной минутой** Найдите в нём все восемь строк. Те, которых нет, никуда не делись — их либо оплатят отдельным счётом позже, либо сделаете вы сами. Чаще всего отсутствуют три: наполнение, аналитика и приёмка. Именно они превращают предложение, которое выглядит дешевле на треть, в проект, который обошёлся дороже. ## Почему три подрядчика назовут за одну задачу разные суммы Разница в цене почти никогда не объясняется жадностью или неопытностью. Она объясняется тем, что за одинаковыми словами стоит разный объём работы. Пять причин, и все пять проверяются вопросом, который можно задать в переписке. 1. **Разное число непохожих экранов.** Один посчитал двенадцать шаблонов, другой — четыре, потому что решил, что половина разделов обойдётся одним. Оба правы по-своему, а сумма отличается вдвое. *Вопрос:* сколько уникальных макетов входит в цену. 2. **Разная глубина проектирования.** Один закладывает неделю на схемы экранов до дизайна, второй начинает рисовать сразу. Второй дешевле и быстрее ровно до первой переделки, а переделка после вёрстки стоит нескольких дней. *Вопрос:* будет ли прототип и входит ли он в сумму. 3. **Разный ответ на вопрос, кто пишет тексты.** Самая частая причина расхождения и самая незаметная: в одном предложении наполнение учтено, в другом подразумевается, что материалы даёте вы. *Вопрос:* чьи тексты и фотографии и сколько страниц наполняется. 4. **Разное отношение к тому, что будет после запуска.** Кто-то закладывает приёмку, правки первых недель и обучение, кто-то сдаёт работу в день выкладки. *Вопрос:* что происходит, если через неделю после запуска что-то не работает. 5. **Разный запас на риск.** Подрядчик, который делал такое десять раз, знает, где вылезет неожиданное, и закладывает запас. Тот, кто делает впервые, запаса не закладывает — и не потому, что честнее, а потому, что не знает. Это единственная причина, о которой вам не скажут прямо, и единственная, из-за которой дешёвое предложение бывает опаснее дорогого. Обратите внимание, что ни одна из пяти причин не про «качество кода» и не про «опыт команды» — то есть не про то, чем обычно объясняют разницу в цене. Всё пять — про объём, и все пять выясняются письмом на один абзац. ## Что почти всегда забывают заложить Есть работы, которые в предложениях не появляются никогда, но происходят обязательно. Их пять, и их отсутствие в смете не означает, что их не будет: означает, что за них заплатят потом и отдельно — или что их сделаете вы вечерами. - **Наполнение.** Двадцать карточек с описаниями и фотографиями — это несколько дней чьей-то работы. Если в смете этой строки нет, значит, дни ваши. - **Аналитика.** Сайт без настроенных целей не умеет отвечать на вопрос, откуда пришли обращения, — а именно этот вопрос вы зададите на второй месяц. Базовый набор ставится вместе с сайтом и стоит недорого; полная связка с продажами — уже отдельная работа, от 45 000 ₽. - **Две-три недели правок после запуска.** Мелочи вылезают именно тогда, когда на сайт приходят живые люди. Вопрос не в том, будут ли правки, а в том, входят ли они в цену или считаются часами: у нас час стоит 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. - **Обучение того, кто будет вести сайт.** Час-два с записью экрана. Без них через месяц любая правка текста превращается в обращение к подрядчику — и в счёт. - **Домен, хостинг и продление.** Суммы небольшие, но это ежегодные расходы, о которых никто не предупреждает. Отдельно стоит договориться, **на кого они оформляются**: если на исполнителя, вы зависимы от него сильнее, чем от кода. Последний пункт важнее, чем кажется по размеру суммы. [Кому достаются код, домен и доступы](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) — вопрос, который стоит решить письменно до начала работ; через год, когда он встанет, решать его будет уже поздно и дорого. ## Что удешевляет по-настоящему, а что только на бумаге Просьба «сделайте дешевле» имеет два принципиально разных ответа, и разницу между ними стоит понимать заранее. Первый — уменьшить объём: это честная экономия, она видна сразу и ни к чему плохому не приводит. Второй — сохранить объём и сделать его хуже: экономия, которая вернётся счётом. | Решение | Что на самом деле происходит | |---|---| | Взять готовый стиль вместо собственного | **Честная экономия.** Если вы не конкурируете внешним видом, разница в конверсии между хорошим типовым и средним собственным дизайном не окупит разницы в цене | | Сделать четыре экрана вместо двенадцати | **Честная экономия и лучший старт.** Половина запланированных разделов обычно не наполняется никогда — их проще добавить потом, когда станет ясно, что они нужны | | Отложить интеграцию до того, как она понадобится | **Честная экономия.** Самая непредсказуемая строка сметы, и откладывается она без последствий, если заранее сказано, что она появится | | Написать тексты самостоятельно | **Честная экономия, если действительно напишете.** Самая частая причина, по которой запуск сдвигается на месяцы, — не разработка, а ожидание материалов от заказчика | | Убрать из сметы приёмку и правки | **Экономия на бумаге.** Правки всё равно будут, просто теперь они оплачиваются часами или не делаются вовсе. Второе дороже первого | | Отказаться от прототипа «ради скорости» | **Экономия на бумаге.** Правка на схеме стоит разговора, та же правка после вёрстки — нескольких дней. Экономятся дни, тратятся недели | | Получить скидку без изменения объёма | **Экономия на бумаге.** Объём остался, деньги уменьшились — значит, кто-то будет работать вполсилы. Кто именно, выяснится через месяц, и это будете не вы | Есть и четвёртый путь, о котором редко думают: не покупать сайт целиком сразу. Если разовая сумма для вас велика, а канал не проверен, существует [аренда](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) — помесячный платёж от 15 000 ₽/мес вместо всей суммы разработки. У неё своя неприятная сторона, названная там же прямо: до выкупа сайт принадлежит не вам. ## Плохая новость про нас Правило этого блога требует, чтобы в каждом разборе было место, где автору невыгодно. Здесь их два, и оба про то, как мы сами продаём. **Первое: мы приносим три сметы, и это в том числе приём продаж.** Минимальная, оптимальная и «всё включено» — все три настоящие, каждая описывает работу, которую мы действительно сделаем за названные деньги. Но из трёх вариантов люди чаще выбирают средний, и мы об этом знаем. Мы считаем такой способ честнее одной цифры, потому что он показывает, от чего зависит сумма, — и всё же вы должны знать, что выбор из трёх устроен не только ради вашего удобства. **Второе: наша нижняя граница от 50 000 ₽ — это граница, а не цена.** Она относится к лендингу, у которого уже есть тексты и фотографии, и таких проектов меньше, чем хотелось бы думать, глядя на эту строку. Мы пишем «от», потому что так пишет весь рынок, и это удобная нам формулировка: она задаёт якорь, от которого любая реальная сумма кажется обоснованной. Противоядие простое и доступно вам на любом сайте, включая наш, — спрашивайте не «сколько от», а «что входит именно за эту сумму». И третье, уже не про нас, а про жанр. Статья, которая называет цену вашего проекта, продаётся лучше статьи, которая объясняет, почему цену нельзя назвать. Мы выбрали вторую, и это стоит нам части читателей, ушедших искать конкретное число. Найдут они его легко — и ровно такой же наугад названной, какой была бы наша. ## Что чаще всего лишнее в предложении Три позиции, которые встречаются почти в каждой смете и почти никогда не окупаются. Без имён и без злорадства: все три предлагаем иногда и мы, и разница только в том, что мы объясняем, зачем, — а объяснить получается не всегда. Строка в смете **«Уникальный дизайн каждой страницы»** Что за ней на самом деле **Оплата двенадцати макетов там, где хватает четырёх** Разделы «О компании», «Контакты», «Доставка» и «Новости» отличаются содержимым, а не устройством. Сделать их одним шаблоном не хуже и не беднее — это просто одна и та же страница с разным текстом, как в любой книге. Уникальный макет оправдан там, где экран решает задачу: главная, страница услуги, оформление заказа. **Что сказать подрядчику:** «оставьте уникальными три экрана, остальные типовым шаблоном» — и посмотрите, на сколько изменится сумма. Строка в смете **«Интеграция с CRM и 1С»** Что за ней на самом деле **Самая дорогая строка, заказанная до того, как понадобилась** Обмен со складом и учётной программой нужен тогда, когда заказов столько, что переносить их руками стало больно. До этого момента он решает задачу, которой нет, и при этом стоит больше почти всех остальных строк. Хуже другое: интеграция, сделанная заранее, к моменту реальной надобности обычно уже не подходит — процессы за год поменялись. **Что сказать подрядчику:** «заложите возможность, саму интеграцию сделаем отдельно, когда пойдут заказы». Строка в смете **«Личный кабинет клиента»** Что за ней на самом деле **Не раздел сайта, а отдельная система внутри него** Самое опасное словосочетание любой сметы: между формой входа и кабинетом с историей заказов, документами и оплатой разница измеряется разами. Если строка стоит одна, без расшифровки, цена по ней не оценена — её оценят потом. И отдельный вопрос, которым стоит проверить необходимость: сколько ваших клиентов зайдёт в него второй раз. Если меньше половины, кабинет заменяется письмом со ссылкой. **Что сказать подрядчику:** «перечислите, что конкретно человек делает в кабинете, по пунктам». Общее у всех трёх — они заказаны на будущее — Ни одна не бесполезна сама по себе. Все три становятся лишними от того, что оплачиваются до того, как появилась задача, которую они решают. Проверочный вопрос один и тот же: что изменится в вашей работе на следующей неделе после запуска, если этой строки не будет. [ Проверить на калькуляторе ](https://starostoff.ru/tseny/#calc) ## Чек-лист: как сравнить два предложения Десять пунктов, чтобы сравнивать сравнимое. В списке нет ни одного упоминания нас: он одинаково работает с письмом любой студии, и в этом весь смысл. Отметки сохраняются в вашем браузере — можно открыть страницу рядом с двумя письмами и пройти по очереди. Отмечено 0 из 10 - **Названо число уникальных макетов** — Не страниц, а непохожих экранов. Если числа нет, сравнивать нечего: оно и есть главный множитель сметы - **Сказано, чьи тексты и фотографии** — Самое частое расхождение между двумя предложениями. В одном наполнение учтено, в другом подразумевается, что материалы ваши - **Есть этап схем до дизайна** — Прототип или структура экранов. Его отсутствие удешевляет предложение и удорожает проект: правка после вёрстки стоит дней - **Интеграции названы поимённо**«Интеграции» без указания, с чем именно, — не оценка, а заглушка. С каждой системой отдельная работа и отдельный риск - **Сроки разбиты по этапам, а не одним числом** — Общий срок нельзя контролировать по ходу: о срыве вы узнаете в последний день, когда делать что-либо уже поздно - **Написано, что входит в приёмку** — Проверка на устройствах, срок правок после запуска, обучение. Если этого нет, работа закончится в день выкладки - **Описан порядок изменения объёма** — Кто, как и за какие деньги добавляет работы. Именно здесь бюджет уезжает чаще всего, и именно это чаще всего не описано - **Сказано, на кого оформляются домен и хостинг** — Если на исполнителя — цена вопроса не в деньгах, а в том, что уйти вы сможете только с его согласия - **Есть строка про права на результат** — Отдельным пунктом, а не подразумеваемая. Проверяется за минуту, а вписывается только до начала работ - **Понятно, что будет через месяц после запуска** — Кто чинит поломки и по какой цене. Ответ «напишете — посмотрим» означает, что тариф вам назовут, когда будет срочно Вердикта у списка нет намеренно — Десять пунктов — не оценка подрядчика, а способ привести два письма к одному виду. Считать по ним баллы было бы самообманом: предложение может закрывать все десять и всё равно вам не подойти. Зато каждый непройденный пункт — конкретный вопрос, который стоит задать до подписания. [ Ещё десять пунктов, но про договор ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Когда сайт делать не надо Самая невыгодная для нас часть статьи и самая полезная для вас. Четыре случая, в которых деньги на разработку — потраченные зря деньги, сколько бы их ни было и кто бы ни делал работу. 01 ### Если клиенты приходят по знакомству и их достаточно Пять постоянных заказчиков, все довольны, поток ровный. Сайт в такой ситуации не добавит ни одного обращения: люди, которые вас рекомендуют, передают телефон, а не адрес. Он понадобится, когда сарафана станет мало, — и тогда это будет решение под задачу, а не на всякий случай. Что имеет смысл вместо: навести порядок в том, где хранятся договорённости, чтобы не терять то, что уже есть. 02 ### Если непонятно, откуда на сайт придут люди Сайт сам по себе не источник обращений — он место, куда их приводят: из поиска, из рекламы, из переписки, с визитки. Если ни один из этих путей не назван и не посчитан, готовый сайт будет стоять пустым, и виноватым окажется он. Что имеет смысл вместо: сначала понять, каким каналом пойдут люди, и делать сайт уже под этот канал — он будет и дешевле, и точнее. 03 ### Если сайт есть, а проблема в том, что происходит после заявки Обращения приходят, а продаж не прибавляется — переделка сайта тут не поможет вообще. Причина за ним: не перезвонили, потеряли в почте, ответили через сутки. Такое чинится учётом, а не дизайном, и стоит заметно дешевле разработки. Что имеет смысл вместо: [разобрать путь до заявки](https://starostoff.ru/audit/sayta/), от 25 000 ₽, и отдельно посмотреть, что с ней происходит дальше. 04 ### Если задача решается готовым инструментом Запись на услугу, каталог с оплатой, приём заявок — всё это бывает быстрее и дешевле сделать не сайтом. Витрина внутри мессенджера стоит от 50 000 ₽ и не требует, чтобы человек куда-то переходил. Конструктор закроет визитку за вечер. Собственная разработка окупается там, где начинается ваша особенная логика, — и честный подрядчик скажет вам, где эта граница проходит. Что имеет смысл вместо: посмотреть [собранные случаи отказа](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) по всем направлениям сразу. Ни один из четырёх случаев не про «у вас мало денег» — Все четыре про то, что задача решается не сайтом. Это разные вещи, и путать их дорого: в первом случае стоит подождать и накопить, во втором — ждать бессмысленно, потому что сумма ничего не изменит. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff · 9 лет в digital, 300+ проектов Разбор написан из практики: смету на разработку я считаю и объясняю заказчикам сам, разбор проекта веду лично и не передаю менеджеру. Всё, что здесь сказано о том, как выглядят чужие предложения, — из писем, которые мне приносили читать. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **21 сентября 2026 года** — Дата правки текста. Когда изменятся цены студии, изменится и разбор — суммы в нём не набраны руками, а подставляются из того же источника, из которого собрана страница цен. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Нашли ошибку или несогласны с выводом — напишите, поправим и укажем дату правки здесь же. Откуда числа **Прайс студии, ни одной цифры со стороны** — Все суммы и сроки в разборе — наши собственные границы, те же, что на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Чужой статистики и отраслевых процентов в тексте нет: под них у нас нет источника, а непроверяемое число в статье про честность сметы отменило бы саму статью. Чего в разборе нет **Долей сметы в процентах** — В первой редакции они были запланированы и сняты: «типовых» долей не существует, у разных проектов они отличаются кратно, а нарисованный процент выглядит убедительнее любого честного объяснения и именно поэтому опасен. Эта статья — часть темы «Сайты и разработка» — Пока единственная в ней и единственная в блоге целиком. На странице темы сказано, что появится дальше и в каком порядке, и там же написано, чего в ней не будет никогда: обзоров систем управления без задачи, подборок трендов и текстов о том, зачем бизнесу сайт. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) **Соседних статей пока нет:** эта первая в блоге, и рекомендовать вам вместо неё нечего. Поэтому ниже не «читайте также», а три страницы, которые продолжают разбор по делу. [ Инструмент — Посчитать свой состав работ — Тот же разбор, но в виде расчёта: тип проекта, число непохожих экранов, материалы, дизайн, интеграции. Формула лежит под результатом и проверяется руками. Это оценка, а не смета, и разброс в ней настоящий. — Открыть калькулятор ](https://starostoff.ru/tseny/#calc) [ Страница направления — Как устроена работа по шагам — Что входит в разработку, в каком порядке идёт, что нужно от вас на каждом шаге и что остаётся у вас после запуска. Там же три сметы направления — те самые, про которые сказано в разделе «плохая новость про нас». — Открыть ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) [ Страница о деньгах — Кому достаётся результат — Продолжение восьмой строки сметы и последнего пункта чек-листа: этапы оплаты, гарантийный срок, кому оформляются домен, хостинг и доступы. Там же чек-лист из десяти пунктов, которые стоит найти в любом договоре на разработку — не только в нашем. — Открыть ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Вопросы, которые остаются после разбора Шесть вопросов, которые нам задают после этого разговора чаще всего. Пятый и шестой неудобны для нас, и мы оставили их в том виде, в каком их задают. Можно, и такие проекты мы берём. Только это будет другой проект, а не тот же самый со скидкой: меньше экранов, типовой стиль, ваши тексты, никаких интеграций. Мы скажем об этом до счёта, а не после, и напишем в смете, чего в ней нет. Скидка без изменения объёма — другое дело: она означает, что кто-то будет работать вполсилы, и за деньги, которых не хватает, экономить будут на том, чего не видно, — на проверке, на скорости, на приёмке. Прайс из вилок — самый честный на вид и самый бесполезный документ в этой отрасли. «Сайт: от ста тысяч до миллиона» покрывает любой случай и после прочтения вы знаете ровно столько же, сколько знали. Мы пишем вместо этого нижнюю границу по каждому направлению и открываем формулу расчёта — её видно [под калькулятором](https://starostoff.ru/tseny/#calc) и можно пересчитать руками. Сколько будет стоить именно ваш проект, честно отвечают полчаса разбора и три сметы, а не строка в таблице. Пока задача названа, но не расписана, честная оценка — это порядок суммы, а не сумма. Так работает у всех, просто не все говорят об этом вслух: оценивать нерасписанную задачу можно только по аналогии с похожими, а похожесть выясняется в разговоре. Точность появляется после того, как названы число непохожих экранов, чьи материалы и с какими системами связываемся, — то есть после трёх вопросов из чек-листа выше. Это полчаса, и они бесплатны. По составу, а не по цене. Пройдите оба письма по чек-листу из десяти пунктов и посмотрите, где расходятся ответы. Почти всегда окажется, что дешёвое предложение не хуже, а **меньше**: в нём нет наполнения, нет приёмки, экранов посчитано вдвое меньше. Это может быть ровно то, что вам нужно, — но тогда вы выбираете сознательно, а не по цифре внизу письма. Если же состав совпадает пункт в пункт, а суммы отличаются кратно, вопрос стоит задать прямо: за счёт чего. Верить необязательно, и это не фигура речи. Всё, что здесь написано, проверяется на чужих предложениях без нашего участия: восемь строк ищутся в любом письме, десять пунктов чек-листа применяются к любой студии, число непохожих экранов считается на бумаге за пять минут. Мы заинтересованная сторона, и потому в разделе «плохая новость про нас» написано, как именно устроена наша собственная продажа — включая приём с тремя сметами и то, зачем нам удобна формулировка «от». Это лучший из возможных исходов для вас и приемлемый для нас. Заказчик, который понял на берегу, что задача решается иначе, не приходит через полгода недовольным — а недовольный заказчик обходится дороже несостоявшегося. Если хотите проверить свой случай, [отдельная страница](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) собирает такие ситуации по всем нашим направлениям, и в каждой написано, что делать вместо. Разбор при этом остаётся бесплатным и ни к чему вас не обязывает. ## Опишите задачу — пришлём три сметы - Минимальную, оптимальную и «всё включено» — с составом работ по каждой - С указанием, чего в каждой нет: наполнения, интеграций, приёмки - Если по разбору выйдет, что сайт вам не нужен, — скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор разбора. Считаю смету и веду разговор лично Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Критическая уязвимость PHP: что делать с сайтом - Starostoff > Две критические уязвимости PHP позволяют захватить сайт без пароля. Какие версии исправлены 21 октября 2026, как узнать свою за пять минут и что делать на PHP 8.1. Источник: https://starostoff.ru/blog/sayty/uyazvimost-php/ --- # Уязвимость PHP 21 октября: сайт можно захватить без пароля Команда PHP за сутки предупредила о срочном выпуске, и 21 октября он вышел. **Коротко:** в версиях ниже 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 и 8.2.35 посторонний может выполнить свой код на сервере сайта, не входя на него. Сильнее всего рискуют сайты, где PHP работает модулем Apache. Свою версию можно узнать за пять минут, а лечится это только обновлением. - Где посмотреть версию PHP в Битриксе, на хостинге и в WordPress - Таблица по веткам: до какого выпуска обновляться и до какого числа ветку ещё чинят - Временные меры, если обновить сегодня нельзя, и чего они не закрывают [ Узнать свою версию ](#php-versiya) [ Что сделать сегодня ](#php-chek) сверено с объявлением php.net — обновлено 21 октября 2026 Первые две цифры вашей версии это ветка, последняя это номер выпуска. Стоит 8.2.33, значит ветка 8.2, и нужна 8.2.35 или новее. Переходить ради этого на другую ветку не нужно. Двадцатого октября 2026 года команда безопасности PHP опубликовала то, что публикует редко: [предупреждение о выпуске](https://www.php.net/archive/2026.php#2026-10-20-1) за сутки до него. Подробностей в нём не было. Только время, 14:00 по UTC, то есть 17:00 по Москве, и оценка: две критические уязвимости, обе на 9,2 балла по шкале CVSS 4.0. И оговорка, что выпуск выйдет раньше, если подробности утекут или кто-то начнёт уязвимости использовать. Двадцать первого октября вышли PHP 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 и 8.2.35, а с ними [объявление](https://www.php.net/archive/2026.php#2026-10-21-5), в заголовке которого стоит "update now", обновляйтесь сейчас. Ниже разбор для владельца сайта, у которого нет своего системного администратора: касается ли это вас, как проверить за пять минут и что сделать сегодня. ## Короткий ответ - **Что случилось.** В PHP нашли две уязвимости, через которые посторонний может выполнить свой код на сервере сайта без логина и пароля. Исправлены 21 октября 2026 года. - **Кого касается.** Любого сайта на PHP, который сам отвечает на запросы из интернета: Битрикс, WordPress, самописные сайты. Сильнее всего рискуют сайты, где PHP работает модулем Apache: для них рабочая атака уже показана. - **Какая версия нужна.** 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 или 8.2.35, либо новее в своей ветке. Переходить ради этого на другую ветку не нужно. - **PHP 8.1 и старше** команда PHP больше не исправляет. Таким сайтам нужен переход на поддерживаемую ветку, и это работа с проверкой на копии сайта. - **Как узнать свою версию.** В админке Битрикса: Настройки, Инструменты, Диагностика, Настройки PHP. На хостинге: в панели управления. Нужны две строки, номер версии и Server API. - **Временные меры** в настройках PHP есть, но команда PHP пишет прямо: безопасной установку они не делают. Полное решение одно, обновление. - **Сайт на конструкторе** вроде Тильды обновлять не вам: сервер там обслуживает платформа. ## Что произошло 21 октября Команда PHP выпустила исправления сразу для четырёх поддерживаемых веток и назвала обе уязвимости критическими. Через них можно выполнить произвольный код на сервере, не входя на сайт: в терминах объявления это unauthenticated remote code execution. У каждой уязвимости есть номер в общем реестре и подробное описание на GitHub: [CVE-2026-109618](https://github.com/php/php-src/security/advisories/GHSA-w8hw-w9fx-j79w) и [CVE-2026-109619](https://github.com/php/php-src/security/advisories/GHSA-6wmf-4rv5-p3rp). Оценка 9,2 из 10 попадает в верхнюю ступень шкалы, которая так и называется: критическая. Нашли уязвимости четыре исследователя, исправляли четыре разработчика ядра PHP. Для тех, кто привык откладывать обновления, в объявлении есть важная строка: дистрибутивы Linux и поставщики долгой поддержки получили исправления заранее, до публикации. Поэтому команда PHP советует проверить обновлённые пакеты у своего поставщика сразу, без ожидания. Исключение одно. Если PHP на сервере поставлен из бесплатного репозитория rpms.remirepo.net, который ведут волонтёры, обновлений там в день выпуска не будет, и команда PHP советует перейти на пакеты дистрибутива или собрать PHP из исходников. [ ![Объявление на php.net от 21 октября 2026 года: PHP 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 и 8.2.35 исправляют две критические уязвимости, позволяющие выполнить код без входа. В зоне риска все установки PHP, обслуживающие веб-запросы; сильнее всего mod_php. Ниже два номера CVE, порядок обновления и оговорка, что PHP 8.1 и старше больше не обновляются](https://starostoff.ru/static/img/blog/uyazvimost-php/php-net-advisory.webp) ](https://starostoff.ru/static/img/blog/uyazvimost-php/php-net-advisory.webp) Объявление команды PHP от 21 октября 2026 года. Первый абзац: какие выпуски закрывают уязвимости. Второй: кто в зоне риска. Ниже порядок обновления и строка про PHP 8.1 и старше. Источник: [php.net](https://www.php.net/archive/2026.php#2026-10-21-5), нажмите на картинку, чтобы открыть её целиком. ## Как работает уязвимость, если объяснять без кода Обе уязвимости про то, как PHP убирает за собой после аварийно прерванного запроса. Посторонний нарочно доводит обработку своего запроса до аварии, а беспорядок, оставшийся после неё, срабатывает в его пользу. Сервер с PHP держит несколько рабочих процессов, и каждый обслуживает запросы по очереди, как кассир в магазине. Между покупателями кассир убирает со стойки. Первая уязвимость, CVE-2026-109618, срабатывает, когда у кассира посреди оформления кончилось место: он бросает дело на полпути, а уборка потом принимает недооформленный чек за настоящий. Нехватку памяти злоумышленник вызывает нарочно. Например, отправляет форму с огромным числом заголовков или вложенных полей: [в описании уязвимости](https://github.com/php/php-src/security/advisories/GHSA-w8hw-w9fx-j79w) сказано, что внутри PHP такие данные занимают намного больше памяти, чем при передаче по сети. Вторая, CVE-2026-109619, про то, что после аварии на стойке остаётся записка от прошлого покупателя, хотя сам он давно ушёл. Следующий запрос, попавший к тому же процессу, читает эту записку раньше, чем стойку протёрли. Если злоумышленник подложил туда нужное содержимое, процесс выполняет его код с правами сайта. А это обычно файлы сайта и настройки с паролем от базы данных. Схема упрощена: в описаниях на GitHub путей к аварии и к чужому коду больше. Для решения "обновлять или нет" достаточно этих четырёх шагов: ни один из них не зависит от пароля, капчи или кода вашего сайта. Из этого для владельца следуют два вывода. Атаке не нужны ни пароль, ни ошибка в коде вашего сайта, ни устаревший плагин. А для связки Apache с модулем PHP исследователи показали атаку, которая срабатывает раньше, чем выполнится хоть одна строка кода сайта, и до защиты паролем или капчей дело просто не доходит. ## Касается ли это вашего сайта Если сайт сделан на PHP и сам отвечает на запросы из интернета, касается. Различается степень риска, и зависит она от режима, в котором PHP запущен на сервере. PHP стоит на [69,3 % сайтов](https://w3techs.com/technologies/details/pl-php), у которых известен серверный язык, по данным W3Techs на 21 октября 2026 года. На нём написаны Битрикс, WordPress, Joomla и OpenCart. Что известно про каждый режим, начиная с самого опасного: - **Apache с модулем PHP, mod_php.** Для него команда PHP оценивает риск как наибольший: показана рабочая атака, которой не нужны ни вход на сайт, ни код сайта. Битрикс в [технических требованиях](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/5825131/) называет Apache рекомендуемым веб-сервером. Сам по себе Apache ещё не значит mod_php, PHP при нём запускают и по-другому, но на сайте на Битриксе режим стоит проверить первым делом. - **FrankenPHP.** По разбору кода в описании первой уязвимости он завершает запрос так же, как Apache с модулем, и, скорее всего, уязвим без участия кода сайта. - **PHP-FPM**, обычно в связке с nginx. Разбор кода показывает, что он тоже уязвим, хотя полностью рабочей атаки на него по первой уязвимости не продемонстрировано. По второй показан путь, которому нужна подходящая операция в коде самого сайта. Обновлять его нужно так же срочно. - **LiteSpeed и php-cgi** названы в объявлении среди уязвимых вместе с остальными. - **PHP только в консоли**, например для задач по расписанию, в зоне риска не назван: объявление говорит об установках, которые обслуживают веб-запросы. Но если на той же машине открыт хоть один адрес с PHP, например панель управления базой данных, сервер под правило попадает. Сайтов на конструкторах это не касается: на Тильде и похожих платформах сервер и всё, что на нём работает, обслуживает сама платформа. Исключение: свой обработчик форм на PHP, который подключён к такому сайту и живёт на отдельном хостинге. Его надо проверить, как обычный сайт. ## Как узнать версию PHP за пять минут Нужны две строки из настроек PHP: номер версии и Server API, то есть режим, в котором PHP запущен. Показывают их админка Битрикса, панель хостинга или служебная страница phpinfo. 1. **Битрикс.** В админке: Настройки, затем Инструменты, Диагностика и Настройки PHP. Тот же раздел открывается по адресу ваш-сайт.ru/bitrix/admin/phpinfo.php, если вы вошли как администратор. Версия написана крупно в первой строке, Server API в таблице ниже. 2. **Панель хостинга.** Версию PHP обычно показывают в настройках сайта или домена, там же её переключают. Если на аккаунте несколько сайтов, у каждого может стоять своя. Server API панель показывает не всегда, тогда хватит одного письма в поддержку, текст ниже. 3. **WordPress.** Инструменты, Здоровье сайта, вкладка Информация, раздел Сервер: там есть и версия PHP, и PHP SAPI, это тот же Server API. 4. **Свой сервер.** Команда php -v в консоли покажет версию консольного PHP, а она может отличаться от той, что обслуживает сайт: на одной машине их бывает несколько. Надёжнее посмотреть phpinfo самого сайта. [ ![Начало страницы настроек PHP. Подсвечены две строки: заголовок PHP Version 8.2.33 и строка таблицы Server API со значением FPM/FastCGI](https://starostoff.ru/static/img/blog/uyazvimost-php/phpinfo-versiya.webp) ](https://starostoff.ru/static/img/blog/uyazvimost-php/phpinfo-versiya.webp) Так выглядит начало страницы настроек PHP, подсвечены две нужные строки. Это наша локальная копия сайта для разработки, снятая 21 октября: версия 8.2.33, на два выпуска ниже исправленной 8.2.35, режим FPM/FastCGI. В интернет эта копия не смотрит, но правило для неё то же самое. В строке Server API вы увидите одно из значений: - **Apache 2.0 Handler**, а начиная с PHP 8.4 **Apache 2 Handler**: PHP работает модулем Apache, режим с наибольшим риском; - **FPM/FastCGI**: PHP-FPM; - **CGI/FastCGI**: php-cgi или похожая схема; - строка со словом **LiteSpeed** или **FrankenPHP**: соответствующий сервер. Первые две цифры версии, например 8.2, это ветка. Последняя, номер выпуска внутри ветки, должна быть не меньше исправленной: для 8.2 это 35, для 8.3 это 36, для 8.4 это 27, для 8.5 это 12. Все ветки со сроками поддержки собраны в [таблице после текста](#php-tablitsa) Одна тонкость. Дистрибутивы Linux и поставщики долгой поддержки иногда переносят исправление в пакет со старым номером: версия может значиться как 8.2.20, а заплатка внутри уже стоит. Если PHP у вас из пакетов дистрибутива и номер ниже нужного, смотрите бюллетень безопасности дистрибутива: номер версии здесь ничего не скажет. **Письмо в поддержку хостинга, можно копировать** Здравствуйте. 21 октября 2026 года вышли исправления PHP 8.5.12, 8.4.27, 8.3.36 и 8.2.35 по уязвимостям CVE-2026-109618 и CVE-2026-109619. Подскажите, пожалуйста, установлены ли они для сайта [адрес сайта] и в каком режиме там работает PHP: модулем Apache, через PHP-FPM или иначе. Если для моей версии исправления нет, какие версии PHP я могу выбрать в панели? ## Что делать сегодня Обновить PHP до исправленного выпуска своей ветки и перезапустить все его процессы. Кто это делает, зависит от того, где живёт сайт. - **Обычный хостинг.** PHP обновляет хостинг, у вас к нему доступа нет. Ваша задача: убедиться по номеру версии, что обновление встало, а если нет, написать в поддержку письмом выше. Если в панели можно выбрать ветку и у вас стоит 8.1 или старше, не переключайте её в тот же вечер вслепую: сначала прочитайте [раздел про старые ветки](#php-starye) - **Свой сервер или VPS.** Обновите пакеты PHP из репозитория дистрибутива и перезапустите PHP-FPM или Apache, а лучше все службы, где работает PHP. Пока процесс не перезапущен, в памяти работает старый код, хотя на диске уже лежит новый. - **Виртуальная машина Битрикса, BitrixVM.** PHP на ней обновляется через меню самой машины: в [справке Битрикса](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/17332020/) указан пункт Manage servers in the pool, затем Update PHP and MySQL. Встал ли исправленный выпуск, проверяется той же строкой версии. - **Сайт ведёт подрядчик или штатный программист.** Перешлите ему ссылку на объявление и попросите ответить двумя строками: какая версия стоит сейчас и когда будет исправленная. Ответ "у нас всё нормально" без номера версии ответом не считается. Обновление внутри ветки, например с 8.2.33 на 8.2.35, почти никогда не ломает сайт: такие выпуски исправляют ошибки и не меняют поведение языка. Его можно ставить сегодня без долгой подготовки. Ломает сайты другое: переход между ветками, скажем с 8.1 на 8.3. Его готовят на копии, и о нём [ниже](#php-starye) ## Если обновить сегодня нельзя Самые известные пути атаки можно сузить настройками PHP, но команда PHP прямо предупреждает: эти меры снижают риск и не делают установку безопасной. Ставьте их как мост на день-два до обновления. Ниже всё, что предлагает [объявление](https://www.php.net/archive/2026.php#2026-10-21-5), и цена каждой меры. - **Против первой уязвимости: memory_limit=-1**, заданный так, чтобы сайт не мог его переопределить, например через php_admin_value в настройках пула FPM или Apache. Цена: тяжёлый скрипт сможет занять всю память сервера, поэтому держать эту настройку дольше нескольких дней не стоит. - **Там же: небольшой post_max_size.** 8M, если сайт не принимает файлы, и 32M, если принимает, а upload_max_filesize меньше этого значения. Если сайт принимает крупные файлы, например выгрузку из 1С, проверьте её после изменения: она может упереться в новый предел. - **Против второй: session.upload_progress.enabled=0** в php.ini или настройках пула, затем перезапуск всех процессов PHP. Через ini_set() в коде и через файл .user.ini эта настройка не сработает. - **На PHP 8.5 дополнительно fatal_error_backtraces=0** и снова перезапуск всех процессов. - **Чего не делать:** ставить вместо memory_limit системные ограничения памяти RLIMIT_AS и RLIMIT_DATA. По словам команды PHP, именно они вызывают нужный атакующему сбой. - **Что не помогает:** скрыть ошибки через display_errors, error_reporting или знак @. В описании второй уязвимости это сказано отдельно. Перезапуск процессов в этих пунктах не формальность. Без него новая строка в файле настроек ничего не меняет, и проверка "мы же всё поставили" ничего не доказывает. ## PHP 8.1 и старше: что делать, если исправления не будет Старые ветки команда PHP больше не исправляет, поэтому у сайта на PHP 8.1, 8.0 или седьмой версии полноценное лечение одно: переход на поддерживаемую ветку. Это работа с проверкой на копии сайта, и за вечер её не сделать. Таких сайтов много. По данным [W3Techs](https://w3techs.com/technologies/details/pl-php) на 21 октября 2026 года, среди сайтов на PHP 27,0 % работают на седьмой версии и 7,7 % на пятой. Выпусков с исправлением для них команда PHP не делает. Но из-за серьёзности уязвимостей она сделала исключение и выложила минимальные исправления в исходном коде для [7.4](https://github.com/php/php-src/tree/PHP-7.4-CVE-2026-109618-109619), [8.0](https://github.com/php/php-src/tree/PHP-8.0-CVE-2026-109618-109619) и [8.1](https://github.com/php/php-src/tree/PHP-8.1-CVE-2026-109618-109619). Они нужны тем, кто сам собирает PHP, а на обычном хостинге ими не воспользуешься. Некоторые дистрибутивы и поставщики долгой поддержки переносят исправления в старые ветки сами: если сервер на таком пакете, спросите своего поставщика. У сайтов на Битриксе есть второй срок. С 1 февраля 2026 года Битрикс [ограничил поддержку](https://helpdesk.bitrix24.ru/open/17332020/) своих продуктов на PHP ниже 8.2. Обновления коробочных версий не ставятся, пока PHP не поднят хотя бы до 8.2, а рекомендует Битрикс версию 8.3 и выше. Значит, сайт на Битриксе с PHP 8.1 уже больше восьми месяцев не может обновить и саму платформу. Куда переходить: не на 8.2. Её поддержка безопасности [заканчивается](https://www.php.net/supported-versions.php) 31 декабря 2026 года, через два с небольшим месяца. Разумная цель сегодня 8.3, которую чинят до конца 2027 года, или 8.4, которую чинят до конца 2028 года, если с ней совместимы ядро и модули сайта. Сроки поддержки веток PHP. Залитая часть полосы: обычная поддержка, когда исправляют любые ошибки. Только контур: исправляют лишь уязвимости. Пунктир у 8.6: выход запланирован на 19 ноября 2026 года, срок поддержки ещё не объявлен. Красная линия: 21 октября 2026 года. Источники: [поддерживаемые версии](https://www.php.net/supported-versions.php) и [закрытые ветки](https://www.php.net/eol.php) на php.net, [план выпуска 8.6](https://wiki.php.net/todo/php86). PHP 8.6 по [плану](https://wiki.php.net/todo/php86) выйдет 19 ноября 2026 года. Переводить на неё рабочий сайт в первые недели мы бы не стали: пусть сначала под новую ветку обновятся платформа и модули, которыми пользуется сайт. ## Как понять, не взломали ли сайт раньше Надёжного признака нет. В описании второй уязвимости сказано, что использовать её можно без предсказуемой записи в журнале, поэтому чистый журнал ничего не доказывает. Выпуск вышел точно по расписанию, хотя команда обещала ускорить его при первых признаках атак. Но после публикации исправлений уязвимости изучают все, включая тех, кто перебирает сайты в поисках необновлённых. Что можно проверить без специальных инструментов: - учётные записи администраторов, которых вы не заводили; - файлы с недавней датой изменения в папках сайта, куда никто ничего не загружал; - жалобы на спам с вашего домена и предупреждения в панели вебмастера; - рост нагрузки на сервер без роста посетителей. И главное: есть ли копия сайта, снятая до 21 октября и лежащая отдельно от сервера. Если что-то найдётся, именно она решит, сколько займёт возвращение. Ещё четыре проверки, которые владелец делает сам, и порядок действий при подозрении разобраны на [странице о безопасности сайта](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) ## Плохая новость про нас **Первая: наша собственная копия для разработки в день выпуска работала на PHP 8.2.33.** Это видно на скриншоте выше: на два выпуска ниже исправленного. Снаружи до неё не достать, но мы заметили это, только когда сели писать статью. Правило "обновиться внутри ветки" касается нас так же, как вас. **Вторая: на обычном хостинге мы, как и вы, PHP не обновим.** Сборки обновляет провайдер. Мы можем проверить версию, переключить ветку в панели и написать в поддержку от вашего имени, а ускорить самого провайдера не в наших силах. **Третья: переход со старой ветки не делается за вечер.** Если сайт на Битриксе давно не обновлялся и в файлах платформы есть правки, переход на 8.3 начинается с подсчёта, сколько их и что сломается. Срок такой работы мы называем после проверки копии. Как считаются правки, описано на [странице поддержки Битрикса](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) ## Какая ветка PHP у вас и что с ней делать Шесть строк на все случаи. Найдите свою ветку по первым двум цифрам версии: в строке написано, до какого выпуска обновляться, сколько ветку ещё будут чинить и что делать после обновления. Сроки взяты со страницы поддерживаемых версий на php.net. | Ветка | Нужен выпуск не ниже | Ветку чинят до | Что делать | |---|---|---|---| | 8.5 | 8.5.12 | 31 декабря 2029 года | Обновиться внутри ветки. До обновления дополнительно выключить fatal_error_backtraces: это мера только для 8.5 | | 8.4 | 8.4.27 | 31 декабря 2028 года | Обновиться внутри ветки. Обычная поддержка, когда исправляют любые ошибки, идёт до конца 2026 года | | 8.3 | 8.3.36 | 31 декабря 2027 года | Обновиться внутри ветки. Это версия, которую Битрикс называет рекомендуемой | | 8.2 | 8.2.35 | 31 декабря 2026 года | Обновиться сегодня и до конца года перейти на 8.3 или 8.4: через два месяца исправления прекратятся | | 8.1 и 8.0 | Нет | Уже не чинят | Переход на поддерживаемую ветку с проверкой на копии сайта, до него временные меры. Сайт на Битриксе на этих ветках не получает и обновлений платформы | | 7.4 и старше | Нет | Уже не чинят | То же, и обычно дольше: код сайта на седьмой версии почти наверняка придётся править под восьмую | Номер ниже нужного, а PHP поставлен из пакетов дистрибутива — Дистрибутивы Linux и поставщики долгой поддержки переносят исправления в пакет со старым номером версии. Поэтому на своём сервере смотрите не только номер, но и бюллетень безопасности своего дистрибутива. На обычном хостинге это за вас выясняет поддержка, и письмо для неё есть в тексте выше. [ К списку на сегодня ](#php-chek) ## Что сделать сегодня: восемь пунктов Первые четыре закрывают саму уязвимость, следующие два страхуют, если что-то пошло не так. Последние два про то, как прожить без обновления пару дней и что будет после декабря. Если сайтов несколько, пройдите список для каждого. Отметки остаются только в вашем браузере. Отмечено 0 из 8 - **Узнали версию PHP и Server API сайта** — Две строки из настроек PHP: в админке Битрикса, в панели хостинга или на странице phpinfo самого сайта. Консольная команда php -v для этого не годится - **Сверили версию с таблицей** — Исправленный выпуск своей ветки или новее. Для пакетов дистрибутива сверились с его бюллетенем безопасности - **Получили ответ хостинга или подрядчика с номером версии** — Цифрами, например 8.3.36. Ответ "всё обновлено" без номера не отмечаем - **После обновления перезапущены все процессы PHP** — PHP-FPM, Apache и всё, что запускает PHP для сайта. После перезапуска версию проверили ещё раз - **Проверили на сайте то, что приносит деньги** — Форма заявки, корзина и оплата, вход в личный кабинет, обмен с 1С. Пять минут руками, пока не позвонил клиент - **Есть копия сайта, снятая до 21 октября и лежащая отдельно от сервера** — И из неё хотя бы раз поднимали сайт. Копия, из которой ни разу не восстанавливались, пока только надежда - **Если обновить нельзя, временные меры включены и у них есть дата снятия**memory_limit, post_max_size, session.upload_progress.enabled, на 8.5 ещё fatal_error_backtraces. Дату снятия записали туда, где её увидят - **На ветке 8.2 и старше назначена дата перехода** — На 8.3 или 8.4. Для 8.2 до 31 декабря 2026 года, для 8.1 и старше как можно раньше, с проверкой на копии сайта Если не отмечены первые четыре, уязвимость у вас открыта — Остальные пункты страхуют и планируют, а эти четыре закрывают дверь. Обычно на них уходит одно письмо в поддержку или одно обновление пакетов. На сайте на Битриксе к ним добавляется вопрос, готов ли сайт к переходу на новую ветку, и он разобран на странице поддержки платформы. [ Поддержка сайта на Битриксе ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) ## Пять мыслей, после которых обновление откладывают Каждая звучит разумно в день новости, и каждая оставляет сайт на уязвимой версии ещё на неделю. Рядом с каждой написано, что о ней говорят объявление и описания уязвимостей. Что думают **У нас nginx, значит, Apache с модулем нас не касается** Как на самом деле **nginx на входе не говорит, что стоит за ним** Нередко nginx только принимает запросы и передаёт их дальше, в том числе Apache с PHP внутри. К тому же с PHP-FPM рискуют все, просто по-другому. **Что проверить:** строку Server API в настройках PHP. Значение Apache 2.0 Handler, а на PHP 8.4 и новее Apache 2 Handler, означает модуль Apache, какой бы сервер ни стоял на входе. Что думают **Хостинг обновит сам, мне делать ничего не надо** Как на самом деле **Обновит, но в свой срок и только для живых веток** Когда хостинг обновил PHP и обновил ли уже, видно только по номеру версии. А если в панели у сайта выбрана ветка 8.1 или старше, исправленного выпуска для неё команда PHP не выпускала, и хостингу просто нечего ставить. **Что проверить:** номер версии сегодня и через день, если сегодня он ещё старый. Что думают **Сайт маленький, кому он нужен** Как на самом деле **Сайты перебирают роботы, и размер им безразличен** После выхода исправлений уязвимость изучают, и дальше её проверяют на всех адресах подряд, без выбора жертвы. Маленький сайт интересен как сервер: на нём можно разместить чужие страницы, рассылать спам от вашего домена или спрятать вредоносный код для посетителей. **Что проверить:** есть ли копия сайта отдельно от сервера, на случай если робот успел раньше вас. Что думают **Выключим вывод ошибок, и атака не пройдёт** Как на самом деле **Команда PHP отдельно пишет, что это не помогает** В [описании второй уязвимости](https://github.com/php/php-src/security/advisories/GHSA-6wmf-4rv5-p3rp) сказано прямо: настройки error_reporting, display_errors и знак @ от неё не защищают. Опасное обращение к памяти происходит раньше, чем PHP решает, показывать ошибку, записать её в журнал или промолчать. **Что вместо:** временные меры из текста выше, и те только до обновления. Что думают **Поставим защитный модуль или фильтр на входе** Как на самом деле **Фильтр сужает путь, а дверь закрывает обновление** Команда PHP сама советует ограничить на сервере или прокси размер запроса, число полей и заголовков, и такие ограничения полезны даже после обновления. Но полным решением она называет только обновление: путей к уязвимости больше, чем видно снаружи по запросу. **Что вместо:** ставить фильтр вместе с обновлением. Общее у пяти мыслей: они откладывают проверку номера версии — Каждая подменяет пятиминутную проверку рассуждением о том, почему она не нужна. Две строки из настроек PHP отвечают на вопрос точнее любого рассуждения, и где их найти, написано в тексте. [ Как узнать версию ](#php-versiya) ## Когда эта новость вас не касается Четыре случая, в которых сегодня можно ничего не делать или сделать одну проверку. В каждом написано, что всё-таки стоит посмотреть, потому что "не касается" чаще всего ломается на мелочи рядом с сайтом. 01 ### Сайт на конструкторе На Тильде и похожих платформах сервер и всё, что на нём работает, обслуживает сама платформа, и обновлять PHP там не вам. Что всё-таки посмотреть: свой обработчик форм, скрипт оплаты или выгрузки на PHP, подключённый к сайту с другого хостинга. Он живёт по правилам обычного сайта. 02 ### Хостинг уже показывает исправленный выпуск Срочная часть сделана за вас. Что всё-таки посмотреть: ветку. Если это 8.2, исправления для неё закончатся 31 декабря 2026 года, и переход на 8.3 или 8.4 лучше назначить сейчас, чем встречать в январе. 03 ### PHP на сервере только для задач по расписанию Объявление говорит об установках, которые обслуживают веб-запросы, и консольный PHP среди них не назван. Что всё-таки посмотреть: нет ли на той же машине хоть одного адреса, который отвечает через PHP. Панель управления базой данных, старая админка, забытый тестовый сайт. 04 ### Сайт вообще не на PHP Статические страницы, сервис на Node.js, Python или Go. Обновлять нечего. Что всё-таки посмотреть: то же, что в предыдущем пункте. Рядом с таким сайтом часто живёт что-то на PHP: блог, форма, бот или панель управления. Говорить "вам это не нужно" для нас привычно — Мы делаем это по каждому своему направлению: собрали случаи, когда отговариваем от собственной услуги, на одной странице. Если по этой новости у вас ничего делать не надо, мы скажем это первой строкой ответа. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff, 9 лет в digital, 300+ проектов Статья написана в день выпуска, по объявлению команды PHP и описаниям уязвимостей на GitHub. Мы не пересказываем, как устроена атака, подробнее, чем нужно для решения "обновлять или нет", и не пугаем сильнее, чем пишет сама команда PHP. Мы поддерживаем сайты на Битриксе, поэтому разделы про Apache и про переход со старых веток написаны с оглядкой на него. Если появятся новые сведения, например о реальных атаках, допишем их сюда и поменяем дату ниже. [Спросить автора напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **21 октября 2026 года** — В день выпуска исправлений. Открыты и сверены все ссылки, включая описания обеих уязвимостей на GitHub и справку Битрикса. Тема свежая, поэтому статью будем перечитывать чаще обычного и ставить здесь новую дату. Проверил **Николай Старостов, основатель** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли устаревший факт или неточную ссылку, напишите: исправим и обновим дату. Откуда факты **Только первоисточники** — Предупреждение и объявление команды PHP на php.net, описания CVE-2026-109618 и CVE-2026-109619 в репозитории php-src, страницы поддерживаемых и закрытых версий php.net, план выпуска PHP 8.6 в вики проекта, технические требования Битрикса и его справка о переходе на PHP 8, статистика W3Techs на 21 октября 2026 года. Чего в разборе нет **Инструкции по атаке и обещаний защиты** — Как именно устроены атаки, описано на GitHub, и пересказывать это подробнее незачем. Обещать, что после обновления сайт не взломают никогда, не может никто. Цены студии подставлены из того же источника, что на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Статья из рубрики "Сайты и разработка" — В рубрике разобрано то, что владельцу сайта стоит знать до договора: из чего складывается смета и за что в ней платят на самом деле. Эта статья про то, что случается уже после запуска, когда сайт работает и его надо держать в порядке. [ Открыть рубрику ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) **Три продолжения:** через что ещё заходят на сайты помимо уязвимостей языка, как устроены обновления на Битриксе и что делать, если сайт живёт на своём сервере. [ Услуга — Безопасность сайта и копии — Шесть дверей, через которые попадают на сайт. Пропущенное обновление там названо самой частой, и пять дверей из шести оставляет человек, а не код. Там же четыре проверки, которые владелец делает сам и бесплатно. — Открыть ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) [ Услуга — Поддержка сайта на Битриксе — Ядро, модули, версия PHP и лицензия в одном календаре. Любое обновление сначала на копии, потом на рабочем сайте, с окном и откатом. Как за час проверить, обновляется ли ваш сайт вообще. — Открыть ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [ Услуга — Системное администрирование — Если сайт на своём сервере или VPS, обновлять PHP некому, кроме вас. Присмотр за машиной целиком: обновления системы, копии, сертификаты и доступы, абонемент от 60 000 ₽ в месяц. — Открыть ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) ## Что спрашивают про уязвимость PHP Шесть вопросов, которые задают владельцы сайтов в первые дни после такой новости. На третий короткого ответа нет, и мы объясняем почему. Да. Битрикс написан на PHP, и сайт на нём уязвим, пока на сервере стоит версия ниже исправленной. Битрикс называет Apache рекомендуемым веб-сервером, поэтому проверьте строку Server API: значение Apache 2.0 Handler, а на PHP 8.4 и новее Apache 2 Handler, означает режим, для которого рабочая атака уже показана. Посмотреть её можно в админке: Настройки, Инструменты, Диагностика, Настройки PHP. На обычном хостинге обновлять PHP и так может только хостинг, и делает он это в свой срок. Узнать, обновил ли, можно по номеру версии в панели или письмом в поддержку. Есть важное исключение: если для сайта в панели выбрана ветка 8.1 или старше, команда PHP исправлений для неё не выпускала, и хостингу нечего ставить. Тогда решение за вами: переходить на поддерживаемую ветку. Зависит от того, с какой ветки. Обновление внутри ветки, например с 8.4.20 на 8.4.27, почти никогда не ломает сайт. Переход между ветками может сломать, причём не везде: главная откроется, а оформление заказа или обмен с 1С перестанут работать. Поэтому переход сначала делают на копии сайта, проверяют то, что приносит деньги, и только потом переключают рабочий сайт. Сказать заранее, сломается ли именно ваш, без проверки копии честно не может никто. Включить временные меры из статьи и планировать переход на 8.3 или 8.4. Команда PHP выложила для 7.4 минимальное исправление в исходном коде, но на обычном хостинге им не воспользуешься: оно для тех, кто сам собирает PHP. Код, написанный под седьмую версию, на восьмой почти наверняка потребует правок, так что начинать стоит с копии сайта и списка того, что на ней сломалось. Надёжного способа нет: по описанию второй уязвимости, её можно использовать без предсказуемой записи в журнале. Посмотрите учётные записи администраторов, недавно изменённые файлы, жалобы на спам с вашего домена и предупреждения в панели вебмастера. Если нашли постороннее, первым делом нужна копия сайта, снятая до 21 октября и лежащая отдельно от сервера. Порядок действий при подозрении описан на [странице о безопасности](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) Это работа по часам: 3 000 ₽ за час разово или 2 000 ₽ внутри абонемента поддержки, который стоит от 60 000 ₽ в месяц. Обновление внутри ветки на своём сервере или проверка и переписка с хостингом укладываются в небольшое число часов. Переход между ветками на Битриксе оцениваем после проверки копии: цену задаёт то, сколько правок в файлах платформы и сторонних модулей придётся перенести. Разбор того, что обновлять, бесплатный, а если сайт уже ведём мы, на аварию реагируем за 15 минут в любой день. ## Напишите, где живёт сайт, и скажем, что обновить сегодня - По версии и Server API скажем, закрыта ли уязвимость у вас и что делать, если нет - Если сайт на обычном хостинге, поможем с письмом в поддержку и прочитаем ответ - Если ветка старая, назовём, с чего начать переход и как проверить его на копии ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Автор разбора. Смотрю задачу сам, менеджеру не передаю Или напишите сразу: [Telegram, отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO и трафик > Статьи о поиске, Яндекс Картах и отзывах: что владелец делает сам, что обязано быть сделано к каждому месяцу продвижения и как отличить работу от её вида. Источник: https://starostoff.ru/blog/seo/ --- # SEO и трафик Поиск, Яндекс Карты и отзывы: что сделать самому и как проверить подрядчика на втором месяце. [SEO и трафик · 23 сентября 2026 ## Отзывы на Яндекс Картах: жалоба у вас одна Что Яндекс снимает по жалобе и чего не снимет, почему ответ исчезает, когда автор правит отзыв, и у кого, когда и какими словами просить отзыв, чтобы его написали. Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) [SEO и трафик · 23 сентября 2026 ## Продвижение на Яндекс Картах: что зависит от вас Двадцать мест в выдаче, три фактора из справки Яндекса, шесть рычагов владельца и четыре случая, когда платить за продвижение рано. Позиций статья не обещает. Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) ## Что обязано быть сделано к каждому сроку Четыре точки. В каждой — что уже должно существовать в готовом виде, чего на этом сроке ждать рано и что именно вы вправе потребовать показать. Ни одной строки про позиции и число обращений: их выдаёт не подрядчик. Список подходит к любому исполнителю, не только к нам, и тем он и полезен. Конец первого месяца **Существует ядро запросов и список правок с приоритетом** Ядро — это таблица: запрос, его частота, страница, которая на него отвечает. Запросы без страниц в ней выделены отдельно, потому что это план на создание новых разделов. Рядом — технический список: что мешает индексации, что замедляет, что дублируется; каждая строка с оценкой влияния, а не просто перечислена. Подключены панели вебмастера и счётчик, и подключены **на ваш аккаунт**, а не на аккаунт исполнителя. **Рано ждать:** любых изменений в выдаче. **Требовать можно:** прислать таблицу ядра файлом и дать доступ в панель Конец третьего месяца **Правки внедрены и проверены, новые страницы существуют** Главное слово здесь — «внедрены». Список рекомендаций, который лежит у разработчика третий месяц, работой не является, и вопрос «кто отвечает за внедрение» должен был решиться в первом месяце, а не в этом. Страницы, запланированные под запросы без ответа, написаны и открыты. Поисковая система их увидела — это видно в панели вебмастера, в разделе про индексирование, и смотрится без специальных знаний. **Рано ждать:** роста обращений. **Требовать можно:** список внедрённых правок с датами и адреса новых страниц Конец шестого месяца **Видна динамика по группам запросов, и по ней уже можно спорить** Не по отдельным запросам — они скачут и по ним можно доказать что угодно, — а по группам: этот раздел двигается, тот стоит, третий вообще не показывается. Здесь впервые появляется предмет для содержательного разговора: какие группы отвечают ожиданиям, какие нет и что с последними делать — переписывать, объединять или признать, что спроса там не было. **Рано ждать:** устойчивой картины по высокочастотным запросам. **Требовать можно:** разбивку по группам, а не общий график посещаемости Если к шестому месяцу этого нет **Проблема не в алгоритме** Отсутствие роста объясняется десятком причин, и часть из них честные: конкуренция, сезон, слабый спрос. Отсутствие **ядра, внедрённых правок и новых страниц** не объясняется ничем — это просто работа, которая не была сделана. Разница между двумя ситуациями видна за полчаса и не требует ни аудита, ни второго мнения. Именно поэтому список выше написан через действия, а не через результат. **Что делать:** запросить три перечисленных документа письмом. Ответ на такое письмо информативнее любого отчёта ## Четыре убеждения, из-за которых спорят не о том Ни одно из них не глупое. Каждое выглядит разумным ровно до того момента, когда из него делают вывод о деньгах, — и вот тогда начинается разговор, в котором обе стороны правы и обе недовольны. **«Будем в первой тройке — пойдут продажи»** Между показом и продажей стоят ещё три события: человек должен нажать именно вашу строку, найти на странице то, за чем пришёл, и решиться обратиться. Место влияет только на первое. Сайт, стоящий высоко по запросу, который задают из любопытства, приносит посетителей и не приносит ничего больше — и это не поломка продвижения, а неверно выбранный запрос. **«Сделали хороший сайт — трафик придёт»** Не придёт, если на сайте нет страниц под то, что люди ищут. Типичная ситуация: сайт красивый, разделов пять, а спрос разложен на полсотни формулировок, отвечать на которые нечему. Это не лечится доработкой дизайна и не лечится ссылками — только новыми страницами, и потому продвижение почти всегда означает, что сайт придётся дописывать. **«SEO — это тексты с ключевыми словами»** Тексты — одна из частей, и не самая крупная. Остальное: чтобы страницы открывались и попадали в индекс, чтобы одно и то же не лежало по трём адресам, чтобы на странице было то, ради чего пришли, — цена, наличие, условия, способ обратиться. Текст, написанный поверх сайта, который не индексируется, не делает ровно ничего. **«Через месяц будет видно»** Видно будет работу, и её действительно видно через месяц — по трём документам из календаря выше. А результат за этот срок не успевает даже начать складываться: страницы должны быть созданы, обойдены, оценены, и каждый шаг занимает недели. Требование результата к первому месяцу выгодно только тому подрядчику, который готов нарисовать его график. ## Если ждать полгода нельзя Долгий срок — не недостаток продвижения, а его свойство, и иногда оно просто не подходит задаче. Четыре адреса для случаев, когда время есть, а полугода нет. - [ Если нужно сегодня — Контекстная реклама — **показы начинаются в день запуска** · и расход тоже. Соседняя тема блога устроена вокруг противоположного свойства: там всё видно сразу, и потому ошибки стоят денег немедленно, а не через квартал ](https://starostoff.ru/blog/direkt/) - [ Если клиенты рядом — Карты и справочники — **быстрее, дешевле и почти без конкуренции за внимание** · для услуг с привязкой к месту карточка организации нередко даёт больше обращений, чем сайт, и заполняется она за дни ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если вопрос про окупаемость — Бизнесу о digital — **сколько вы готовы платить за клиента** · продвижение окупается не скоростью, а накоплением: тот же трафик приходит и на второй год без новых вложений. Считать это стоит до старта, а не после ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) - [ Если спроса может не быть — Когда вам это не нужно — **случаи, где мы отговариваем** · включая продвижение: раз в жизни покупаемый товар и выдачу, занятую крупными площадками, не победит ни бюджет, ни терпение ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Пришлите сайт — скажем, есть ли под него спрос - Посмотрим, сколько людей ищет то, что вы продаёте, и какими словами - Скажем, на какие из этих слов вашему сайту сейчас нечем ответить - Если спроса мало или выдачу заняли площадки — скажем и предложим другое ![Матвей Старостов, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Маркетолог. Отвечает за структуру страниц и смыслы Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Отзывы на Яндекс Картах: ответить или оспорить > Удалить отзыв на Картах нельзя, оспорить можно один раз. Что Яндекс снимает по жалобе, как отвечать, чтобы ответ не исчез, и как просить отзывы у клиентов. Источник: https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/ --- Разбор · SEO и трафик — 11 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Отзывы на Яндекс Картах: жалоба у вас одна, а ответ читают все **Коротко:** удалить чужой отзыв владелец карточки не может. Пожаловаться можно один раз на каждый отзыв и только текстом, и Яндекс снимет его, если он нарушает правила: написан не о вас, с чужих слов, об опыте работы в компании, с рекламой или чьими-то персональными данными. Несправедливое недовольство правил не нарушает, и тогда остаётся ответ, который прочитает каждый следующий клиент. Дальше: как написать жалобу, которую не отклонят, как отвечать, чтобы ответ не исчез сам, и как просить отзывы, чтобы их писали довольные клиенты. - Восемь ситуаций с отзывом и чем закончится жалоба на каждую - Почему ответ исчезает, когда автор правит отзыв, и что с этим делать - У кого, когда и какими словами просить отзыв [ Как написать жалобу ](#ko-zhaloba) [ Как отвечать ](#ko-otvet) правила сверены 23 сентября 2026 — удалять отзывы не берёмся Кнопки «удалить» в этой схеме нет, потому что её нет и в кабинете Яндекс Бизнеса. Удалить или изменить отзыв может только автор. Понедельник, без двадцати десять. В карточке новый отзыв на одну звезду: «Обманули с ценой, мастер нахамил». Вы помните этот день иначе, у вас есть чек и запись разговора. Вы открываете Яндекс Бизнес, нажимаете «Пожаловаться» и ищете, куда приложить чек. Приложить некуда: жалоба принимается только текстом, и на этот отзыв она у вас одна. Дальше всё решают две вещи: что вы напишете в эту единственную жалобу и какой ответ увидят все, кто откроет карточку после. ## Короткий ответ - **Удалить отзыв может только автор.** Владелец может пожаловаться: один раз на отзыв, текстом, без файлов. Решение приходит на почту в течение пяти дней. [Раздел о жалобах](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/complain) - **Снимают нарушения правил:** отзыв о другой организации, с чужих слов, об опыте работы в компании, с рекламой или сравнением с конкурентом, с персональными данными, с угрозами. - **Спор о фактах Яндекс не решает.** Доказательств визита у автора он не спрашивает, чеки и скриншоты организации не рассматривает, после примирения отзыв без нарушений не снимает. - **Остаётся ответ:** один на отзыв, до 2 500 знаков, модерация в среднем три дня. Если автор изменит отзыв, ваш ответ удалится, и писать придётся заново. - **Отвечать стоит на все отзывы,** включая короткие пятёрки: ответ читают те, кто выбирает между вами и соседом. - **Просить отзыв** стоит у каждого довольного клиента, сразу после услуги и в один шаг: ссылкой на карточку или QR-кодом. Через один–три дня можно деликатно напомнить. - **В просьбе** можно предложить, что оценить. Подсказывать, что написать, просить показать готовый отзыв и обещать скидку за положительный нельзя. ## Что происходит с отзывом до того, как вы его увидели Вы видите отзыв последним. Автор отправляет его и сразу видит у себя с пометкой «На проверке», а вы и остальные пользователи пока не видите ничего. Система проверяет отзыв на достоверность, модераторы на соответствие правилам, и на это уходит до трёх дней. Если отзыв отклонят, причину автору не сообщат. [Управление отзывами](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/reviews) Отзывы бывают двух видов. Оценка без текста видна в Картах только как разница между числом оценок и числом отзывов, в кабинете Яндекс Бизнеса её нет, и ответить на неё нельзя. Отзыв состоит из оценки и текста, а комментарий без оценки оставить нельзя вовсе. В рейтинг идут и те и другие. Одну деталь узнают поздно: в Картах и в кабинете видны только последние 600 опубликованных отзывов. Рейтинг при этом считается за весь период, так что старые отзывы из него не уходят, но прочитать их там уже нельзя. ## Что Яндекс снимет по жалобе, а что оставит Снимают нарушение правил, а неприятный отзыв правил не нарушает. Ниже восемь ситуаций по [правилам публикации отзывов](https://yandex.ru/support/reviews/ru/rules) и разделу о жалобах: снимут ли отзыв и что написать, чтобы модератор увидел повод. | Что в отзыве | Снимут? | Что написать в жалобе | |---|---|---| | Речь о другой организации | Да, если это понятно из текста | Процитировать место: чужой адрес, название, услугу, которой у вас нет | | Опыт работы в компании | Да | Процитировать фразы про смены, зарплату, начальство | | Реклама, призыв идти к конкуренту, сравнение с ним | Да. Сравнение с закрытой компанией или между филиалами одной сети рекламой не считается | Назвать конкурента и фразу с призывом | | Персональные данные: телефон, адрес, данные документов, здоровье | Да | Указать, чьи это данные и где они в тексте | | Пересказ с чужих слов | Да. Писать за ребёнка или пожилого родственника правила разрешают | Процитировать «подруга сказала» или похожую фразу | | Один текст на несколько филиалов | Да | Перечислить филиалы, где стоит та же копия | | Грубость, мат, угрозы | Грубость не обязательно: отзыв могут опубликовать, заменив оскорбления звёздочками. Угрозы и дискриминацию правила запрещают прямо | Процитировать фразу. На грубый отзыв готовьте ответ в любом случае | | «Такого не было», клиент описал всё иначе | Нет. Спор о фактах Яндекс не решает | Ничего. Ответить с фактами, которые вы проверили | **Оценку без текста через кабинет не оспорить** Её не видно в кабинете Яндекс Бизнеса, поэтому жаловаться на неё справка предлагает через службу поддержки. ## Как написать жалобу, которую не отклонят Жалоба на каждый отзыв одна, второй попытки не будет: после отправки значок жалобы становится чёрным. Писать её стоит как единственное письмо в инстанцию, которая не перезвонит. Диалога с модератором нет, и на письмо с решением ответить нельзя. 1. **Назовите пункт правил, свою обиду оставьте для ответа.** «Отзыв описывает опыт работы в компании: смены, зарплату, начальника» проверяется за минуту. «Этот человек у нас не работал и всё придумал» проверить нечем. 2. **Процитируйте место в тексте.** Модератор видит только отзыв и вашу жалобу. Файлы и изображения приложить нельзя, а чеки и скриншоты переписки, присланные организацией, по справке, поводом для удаления не считаются. 3. **Один повод на жалобу.** Если нарушений два, начните с того, которое видно из текста без пояснений. Перечень из пяти претензий размывает главную. Рассмотрение занимает пять дней, решение приходит на почту, привязанную к кабинету; если письма нет, проверьте спам. Если жалобу примут, отзыв перестанет отображаться в Картах в течение одного–трёх дней. Если отклонят, отзыв останется, и следующий шаг за ответом. Жаловаться может владелец или представитель, прошедший полную регистрацию в Яндекс ID с почтой: при упрощённой регистрации кнопка не сработает. ## Как отвечать на плохой отзыв Ответ пишется для тех, кто прочитает отзыв после. Автор своё уже сказал, а человек, который выбирает между вами и соседом, прочитает и отзыв, и ответ и решит по тому, как вы разговариваете при конфликте. Справка Яндекса формулирует это так: клиентоориентированный ответ на негативный отзыв может произвести на других пользователей большее впечатление, чем сам отзыв. Механику ответа стоит знать до первой фразы. На каждый отзыв можно написать один ответ, переписку с автором сервис не поддерживает. Длина до 2 500 знаков, язык русский. Ответ проходит модерацию, в среднем три дня, и пока она идёт, его видите только вы. Ответить нельзя на оценку без текста и на анонимный отзыв, автор которого удалил свою страницу. [Ответить на отзыв](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/respond) **Главная ловушка.** Если автор отредактирует или удалит отзыв, Яндекс удалит и ваш ответ, и восстановить его нельзя. Клиент, с которым вы помирились, меняет единицу на четвёрку, и под новым текстом ответа уже нет. После любого примирения откройте этот отзыв ещё раз и ответьте заново. Чего в ответе быть не должно, по правилам модерации: персональных данных, в том числе клиента, ссылок на сторонние сайты и сокращённых ссылок, слов заглавными буквами, недостоверных утверждений и материалов, которые настраивают против других компаний. На практике это значит: не пишите телефон клиента, номер его договора и дату визита рядом с фамилией, не задевайте конкурентов и не обещайте того, чего не сделаете. Работает короткая последовательность: признать, что произошло, сказать, что проверили, сказать, что изменили, и дать контакт для продолжения. Контакты справка советует оставлять прямо в ответе, потому что написать автору через его профиль владелец не может. Итог разговора дописывается правкой собственного ответа: она снова уйдёт на модерацию, зато ветка останется одной. Какие формулировки вредят и чем их заменить, собрано в таблице на [странице ведения отзывов](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/), повторять её здесь не будем. ## Как просить отзыв: у кого, когда и какими словами Лучший противовес плохому отзыву — новые отзывы довольных клиентов. [Справка Яндекса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/get-and-promote) описывает, как их просить, довольно подробно, и всё сводится к трём вопросам. - **У кого.** У каждого клиента, с которым работа закончилась хорошо. Справка советует просить прямо: многие готовы оставить отзыв, если их об этом попросить. Довольному клиенту без просьбы писать просто незачем, поэтому без неё в карточку чаще доходят недовольные. - **Когда.** Сразу после услуги, пока результат перед глазами, и ещё раз деликатно напомнить через один–три дня после визита. Такой срок напоминания называет сама справка. - **Как.** В один шаг, без поиска: ссылка на карточку в мессенджере, где вы уже переписываетесь, или QR-код, визитка и пирамидка из раздела «Промоматериалы» в кабинете. В QR-код зашита ссылка сразу на форму оценки и отзыва. - **Какими словами.** Нейтральными. Можно предложить направление: «оцените, пожалуйста, меню» или «расскажите, как прошла уборка». Подсказывать содержание вроде «напишите про быструю доставку», просить показать вам готовый отзыв и обещать скидку за положительный справка не разрешает. Одна тонкость про рейтинг. Оценка человека, который пишет отзыв впервые, весит меньше оценки давнего автора, а «Надёжные авторы» весят больше остальных. Поэтому ровная привычка просить у каждого довольного клиента работает дольше разовой кампании: отзывы копятся от разных людей и за разное время. Как считается рейтинг целиком, разобрано в статье [о продвижении на Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/). ## Плохая новость про нас Правило блога: в каждом разборе есть место, где автору невыгодно. Здесь их два, и оба про деньги. **Первое: удалить чужой отзыв мы не можем.** Снять его может Яндекс, если отзыв нарушает правила, или сам автор, если захочет. Агентство, которое берётся «убрать негатив», либо пишет ту же жалобу, что вы можете написать сами, либо обещает то, чего площадка не делает. Мы такие задачи не берём, это написано и на странице ведения. **Второе: всё, что входит в ведение отзывов, вы можете делать сами.** Отвечать в тот же день, просить отзыв в нужный момент, писать жалобы по правилам. Ведение у нас стоит от 15 000 ₽ в месяц, и честная причина платить за него одна: у вас нет человека, который будет делать это каждый день. Если такой человек есть, ему хватит письменного регламента и часа разбора его ответов. ## Чего Яндекс не сделает, даже если вы правы Площадка прямо пишет, что не выступает арбитром между компанией и клиентом и не устанавливает, кто прав. Отсюда шесть ограничений, которые лучше знать до первой жалобы. Правила Яндекса меняются без предупреждения, поэтому таблица сверена с разделом о жалобах 23 сентября 2026 года и будет поправлена, когда поменяется справка. | Ограничение | Что это значит | Что остаётся вам | |---|---|---| | Не запрашивает у автора доказательств визита | Отзыв без чека и без фото считается обычным отзывом | Ответ с фактами, которые проверит любой читатель | | Не рассматривает чеки, скриншоты переписки и выгрузки из ваших программ | Документы организации не довод для удаления | Пересказать факты из них своими словами в публичном ответе | | Не снимает отзыв без нарушений по просьбе компании | Даже если конфликт с клиентом исчерпан | Автор может изменить или удалить отзыв сам. После этого ответ пишется заново | | Не передаёт контакты автора | Связаться с автором через его профиль нельзя | Оставить свои контакты в официальном ответе | | Не объясняет отказ и не ведёт переписку | На письмо с решением ответить нельзя, повторная жалоба на тот же отзыв невозможна | Писать первую жалобу как единственную | | Не переносит отзывы между карточками | Даже служба поддержки этого не сделает | Не заводить дубли, чтобы не делить отзывы между двумя карточками | Источник всех шести строк — разделы справки Яндекс Бизнеса «Пожаловаться на отзыв» и «Управление отзывами». ## Три жалобы, которые отклонят Без имён. Все три пишут от чистого сердца и с правдой на своей стороне, и все три тратят единственную попытку: модератор ищет нарушение правил, а жалоба спорит с клиентом. Жалоба **«Клиент врёт, такого у нас не было»** Что увидит модератор **Спор о фактах, который Яндекс не решает** Отзыв о плохом опыте правилам не противоречит, даже если опыт описан несправедливо. Модератор не был в вашем зале и выяснять, кто прав, не станет. **Что вместо:** публичный ответ с тем, что вы проверили и что изменили. Спокойный разбор под отзывом читается убедительнее любой жалобы. Жалоба **«Прилагаем чек и запись звонка»** Что увидит модератор **Вложение, которое некуда приложить** Жалоба принимается только текстом, а чеки и скриншоты от организации, по справке, поводом для удаления не считаются. Чем длиннее объяснение про чек, тем меньше в жалобе места для пункта правил. **Что вместо:** найти в тексте отзыва нарушение, видное без документов, или сберечь жалобу и сразу перейти к ответу. Жалоба **«Отзыв старый, у нас давно всё иначе»** Что увидит модератор **Рекомендацию, за которую отзыв не удаляют** Писать о недавнем опыте Яндекс советует авторам в разделе рекомендаций, и там же сказано, что за несоблюдение рекомендаций отзыв не удаляют. Возраст отзыва поводом для жалобы не служит. **Что вместо:** ответ, в котором написано, что изменилось с тех пор и когда, а рядом свежие отзывы, которые показывают то же самое. Хорошая жалоба короче плохой — Пункт правил и цитата из отзыва помещаются в два предложения. Если в жалобе получается больше, повода в ней, скорее всего, нет, и честнее сразу написать ответ. [ Правила публикации отзывов ](https://yandex.ru/support/reviews/ru/rules) ## Четыре мифа об отзывах на Картах Каждый из четырёх стоит владельцу либо ответа, который исчез, либо отзыва, который так и висит. Разбор по справке Яндекс Бизнеса, без пересказа чужих советов. **«Договорились с клиентом, значит, отзыв уберут»** По просьбе компании Яндекс отзыв без нарушений не удаляет, даже если конфликт исчерпан. Удалить или изменить отзыв может только автор, и при любой его правке ваш ответ исчезает вместе со старым текстом. **«Оценки без текста ничего не значат»** Рейтинг считается по всем оценкам и отзывам, пятёрки и единицы без слов в нём тоже есть. Их просто не видно в кабинете, ответить на них нельзя, а оспорить можно только через службу поддержки. **«Отвечать можно, пока клиент не успокоится»** Ответ на каждый отзыв один, переписку сервис не поддерживает, и автор ответить на ваш ответ не может. Продолжение разговора живёт в телефоне или мессенджере. Контакты для него оставляют в самом ответе. **«Скидка за хороший отзыв — нормальная практика»** Справка называет её агрессивной мотивацией и прямо запрещает. Туда же просьба показать отзыв и подсказка, что написать. Просить отзыв можно у каждого клиента, без условий и без подарка за оценку. ## Когда жаловаться бесполезно Четыре случая, когда силы на борьбу с отзывом лучше отдать ответу или сервису. Жалоба в них уйдёт в отказ, а платное ведение отзывов ничего не исправит, пока не исправлена причина. 01 ### Отзыв неприятный, но про ваш сервис Долго ждали, дорого, не понравился мастер. Это личный опыт и мнение, правил оно не нарушает, и жалобу отклонят. Что вместо: ответ по существу и разбор внутри команды, почему так вышло. 02 ### В отзыве только оценки, без фактов «Невкусно», «неприятная атмосфера», «больше не приду». Это мнение о личном опыте, и правила площадки его разрешают, даже если оно резкое. Что вместо: спокойный ответ, из которого видно, что вы услышали. 03 ### Один резкий отзыв среди сотни ровных Человек, который выбирает, видит его в окружении сотни других, и одна резкая строка там читается как исключение. Время на жалобы ради неё почти всегда дороже её вреда. Что вместо: ответ, после которого отзыв начинает работать на вас, потому что показывает, как вы ведёте себя в конфликте. 04 ### Разные люди пишут об одном и том же Три отзыва за месяц про опоздания мастера говорят об опозданиях. Это ваш сервис, показанный со стороны, и его не исправят ни жалоба, ни ответ, ни подрядчик. Что вместо: чинить причину, а в ответах честно писать, что уже изменили. Отзыв лечится сервисом — Жалоба убирает следствие, и то не всегда. Причину видно только изнутри компании, и владелец видит её раньше любого подрядчика. Случаи, когда наши услуги не нужны, собраны на отдельной странице по всем направлениям. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Матвей Старостов, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Маркетолог Starostoff · смыслы и подача: офферы, структура страниц, тексты и визуал Про отзывы написано больше мифов, чем про любую другую часть Карт. Поэтому здесь каждое правило стоит рядом со ссылкой на справку Яндекса, а где мы чего-то не знаем, так и написано. Моя зона в студии — как компания звучит на людях, и ответ на отзыв ровно про это. [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) [Как мы ведём отзывы](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — В этот день правила сверены со справкой Яндекс Бизнеса и Яндекс Отзывов. Когда справка изменится, поправим текст и дату здесь же. Проверил **Матвей Старостов, маркетолог** — Отвечает за каждое утверждение. Нашли расхождение с правилами или устаревшую строку — напишите, поправим и укажем дату правки. Откуда факты **Шесть разделов справки Яндекса** — Ссылка стоит рядом с каждым утверждением, полный список ниже. Своих цифр по отзывам у нас нет, поэтому в статье их тоже нет. Чего в статье нет **Советов в обход правил** — Всё в статье укладывается в правила площадки: как просить отзыв, как отвечать и что оспорить. Способов убрать отзыв мимо этих правил мы не знаем и не ищем. **Источники** - [Правила публикации отзывов](https://yandex.ru/support/reviews/ru/rules) Яндекс Отзывов - Справка Яндекс Бизнеса: [Управление отзывами](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/reviews), [Ответить на отзыв](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/respond), [Пожаловаться на отзыв](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/complain), [Привлечь больше отзывов](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/get-and-promote), [Награда «Хорошее место»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/stiker) Эта статья из темы «SEO и трафик» — Тема про то, как отличить работу по продвижению от её изображения. Отзывы в ней стоят отдельно: это единственная часть Карт, где результат зависит от ваших клиентов сильнее, чем от кого-либо ещё. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/seo/) **Дальше по теме три страницы.** Статья о карточке целиком, страница, где мы описываем ведение отзывов, и страница направления с тем, чего мы не обещаем. [ Статья-пара — Продвижение на Яндекс Картах — Как Карты выбирают, кого показать выше, как считается рейтинг, что сделать в кабинете самому за вечер и как проверить результат по дискавери-переходам без подрядчика. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) [ Страница услуги — Ведение отзывов — Регламент сбора, ответ на каждый отзыв и разбор повторяющихся жалоб, от 15 000 ₽ в месяц. Там же таблица формулировок, которые вредят, и четыре случая, когда ведение не нужно. — Открыть ](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) [ Страница направления — Яндекс Карты целиком — Настройка карточки от 20 000 ₽ и честный список того, что от нас не зависит: место в выдаче, модерация, правила площадки и отзывы, которые не удалить. — Открыть ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Вопросы, которые остаются после разбора Шесть вопросов об отзывах, которые задают чаще всего. Первый неудобен для всего рынка, включая нас, и мы оставили его в том виде, в каком его задают. Способа, кроме жалобы по правилам площадки, мы не знаем. Яндекс пишет прямо, что по просьбе организации отзывы без нарушений не удаляет, даже если конфликт исчерпан. Агентство может написать за вас ту же жалобу, одну на отзыв. Всё, что обещано сверх этого, попросите описать в договоре по шагам, и станет понятно, есть ли за обещанием что-нибудь. Пять дней на рассмотрение, решение приходит на почту, привязанную к кабинету Яндекс Бизнеса. Если жалобу приняли, отзыв перестаёт отображаться в Картах в течение одного–трёх дней. Ещё какое-то время уходит на то, чтобы Карты и кабинет показали одно и то же: они обновляются не одновременно. Если текст описывает опыт работы в компании, то есть смены, зарплату, отношения с руководством, это прямой повод для жалобы по правилам. Если бывший сотрудник пришёл к вам клиентом и пишет о визите, правил он не нарушает, и отзыв останется. Нет, так устроено. При правке или удалении отзыва Яндекс удаляет официальный ответ и реакции на отзыв, потому что старый ответ мог перестать подходить к новому тексту. Восстановить его нельзя, поэтому напишите новый: короткое спасибо и то, чем закончилась история. За положительный нельзя, справка Яндекс Бизнеса прямо называет это агрессивной мотивацией. Правила Яндекс Отзывов допускают, что в отдельных сервисах за отзыв дают бонус, и просят не писать положительный ради бонуса. Мы бы вообще не связывали скидку с отзывом: граница тонкая, а отвечать за неё будет ваша карточка. Напрямую нет: написать автору через его профиль владелец не может, и контакты авторов Яндекс третьим лицам не передаёт. Способ один: оставить телефон или почту в официальном ответе и предложить продолжить разговор там. Справка сама советует так делать. ## Пришлите карточку — разберём отзывы, которые беспокоят - Скажем, на какие отзывы есть повод для жалобы по правилам, а на какие его нет - Предложим ответы на два-три самых неприятных, которые вы отправите сами - Если жалобы повторяются об одном и том же, скажем это первой строкой ![Матвей Старостов, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Автор статьи. Отвечает за то, как компания звучит на людях Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Продвижение на Яндекс Картах: что в ваших руках > Карточку в Картах двигают расстояние, вид деятельности, полнота профиля и рейтинг. По справке Яндекса: что сделать самому за вечер и что покупают за деньги. Источник: https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/ --- Разбор · SEO и трафик — 11 минут — обновлено 23 сентября 2026 # Продвижение на Яндекс Картах: что зависит от вас, а что — от расстояния **Коротко:** в поиске Карт двадцать мест, и кто в них попадёт, Яндекс решает по соответствию запросу, местоположению и, если вы платите, рекламному бюджету. Расстояние от человека до вашей двери вы не измените, а всё остальное в карточке правится в кабинете Яндекс Бизнеса бесплатно: вид деятельности, прайс с ценами, фотографии, актуальность данных, отзывы. Дальше по справке Яндекса: что сделать самому за вечер, как проверить результат без подрядчика и что на самом деле покупают за деньги. - Как Карты выбирают, кого показать выше: цитаты из справки вместо агентских догадок - Десять дел в кабинете Яндекс Бизнеса, которые делаются за вечер и без денег - Что входит в платное продвижение и в каких четырёх случаях платить рано [ Сразу к списку дел ](#kp-vecher) [ Когда платить рано ](#kp-rano) каждый факт — со ссылкой на справку — мест в выдаче не обещаем Верхние шесть строк правятся в кабинете Яндекс Бизнеса без оплаты. Нижние три не правит никто, включая тех, кто обещает вам «топ Карт». Мы их тоже не правим, поэтому позиций не обещаем и объясняем почему. Вы стоите у своего шиномонтажа, открываете Карты и набираете «шиномонтаж». Первым выходит сосед за два квартала, у которого отзывов втрое меньше. Пройдите эти два квартала, повторите запрос у его двери, и порядок, скорее всего, поменяется: в выдаче Карт многое решает точка, от которой ищут. Отсюда вся статья. Часть того, что называют продвижением на Картах, зависит от вас и делается в кабинете Яндекс Бизнеса за вечер. Другая часть не зависит ни от вас, ни от подрядчика, и именно за неё чаще всего просят денег. ## Короткий ответ - **Мест двадцать.** В результатах поиска в Картах двадцать позиций. Попадание в них, по [справке Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/order), зависит от соответствия запросу, местоположения и рекламного бюджета. Первое место Яндекс не гарантирует даже тем, кто платит. - **Расстояние не ваше.** Позиция зависит от расстояния до выбранной точки на карте, поэтому проверять себя поиском со своего телефона у своей двери бессмысленно. - **Ваши рычаги лежат в карточке:** вид деятельности, название без рекламы, прайс с ценами, фотографии, данные моложе трёх месяцев, отзывы с ответами. - **Полнота профиля названа прямо.** В выдачу сначала попадают компании с заполненным профилем и разнообразными фотографиями, так написано в [разделе о фото](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/photos). - **Рейтинг не равен среднему** и пересчитывается каждый день. Справка прямо пишет, что он влияет на позицию в платном размещении, а про обычную выдачу прямо не говорит. - **Результат видно в статистике:** растут дискавери-переходы, то есть люди, которые искали услугу и нашли вас. Место в выдаче с вашего телефона не доказывает ничего. - **Платное продвижение** для одной точки называется Рекламной подпиской, приоритетное размещение продаётся только сетям. Деньги идут Яндексу напрямую. ## Как Яндекс Карты решают, кого показать выше Яндекс называет три фактора и не раскрывает, как они складываются. В разделе о рекламе справка пишет: в результатах поиска в Картах двадцать мест, а попадание в список зависит от соответствия запросу, местоположения и рекламного бюджета. Формулы нет ни там, ни в других разделах. Кто рассказывает вам её точно, пересказывает свою догадку. **Соответствие запросу начинается с вида деятельности.** Человек набирает «стоматология», и Карты ищут среди компаний, у которых такой вид деятельности указан. Ищут и по содержимому карточки: справка к [прайс-листу](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/price-list) пишет, что в Картах и Поиске компании находят «не только по видам деятельности, но и по товарам или услугам». Строка «удаление зуба мудрости» в прайсе даёт карточке ещё один запрос, по которому её могут показать. **Местоположение означает расстояние** от точки, вокруг которой человек смотрит карту, до вашей двери. Для платного размещения справка говорит это дословно: «позиция компании зависит от расстояния до выбранной точки на карте». Житель соседнего района может увидеть другой порядок, чем вы из своего офиса. Спорить с этим бесполезно, учитывать нужно: ваши настоящие конкуренты стоят в радиусе нескольких кварталов, и сравнивать себя надо с ними. Лидер по всему городу вам, скорее всего, не соперник. **Рекламный бюджет** идёт третьим, и он платный. О нём в разделе про деньги. Главное следствие для вас: проверять продвижение по месту в выдаче нельзя, потому что место разное в каждой точке города. Проверять можно по тому, сколько людей нашли вас, не зная о вас заранее. Где это число лежит в кабинете, разобрано в блоке про дискавери-переходы сразу после текста. ## Что в карточке зависит от вас Шесть вещей, и все правятся в кабинете Яндекс Бизнеса без оплаты. Порядок строк тот, в каком их стоит делать: первая решает, в какой список вы вообще попадёте, остальные решают, выберут ли вас внутри списка. | Рычаг | Что сказано в справке | Что сделать | |---|---|---| | Вид деятельности | Не больше трёх. Дополнительные услуги видом деятельности не указывают: бассейн у гостиницы и доставку у кафе отмечают в особенностях. [Правила](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric) | Основным поставить самый точный из подходящих. Если шины главное, то «Шиномонтаж»: общий «Автосервис» поставит вас в список шире нужного. Остальное перенести в прайс | | Название | Рекламный текст запрещён: «недорого», «скидки», слоганы. Собственное название с видом деятельности не совмещают, «Ресторан Алиса» правило предлагает писать как «Алиса». [Правила](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-name) | Вернуть название как на вывеске. Слова, по которым вас ищут, положить в прайс | | Прайс с ценами | Прайс без цен не попадает на Карты и не засчитывается для синей галочки. [Знак владельца](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/verified-owner) | Внести каждую услугу, за которой приходят, с ценой. Одна позиция — ещё один запрос, по которому вас находят | | Фотографии | Для знака нужно не меньше трёх. Отклоняют снимки не о компании, тёмные, нечёткие и с надписями поверх. Для входа есть отдельная категория | Снять вход с улицы, путь до двери, зал и саму работу. Телефона достаточно | | Актуальность | Знак получают, если данные обновляются раз в три месяца или чаще. Срок актуальности большинства разделов девяносто дней, логотипа — год | Раз в квартал нажимать «Данные актуальны», отдельно подтверждать фото и товары. Праздничные часы вносить заранее | | Отзывы и ответы | Рейтинг считается по всем оценкам и отзывам за всё время. [Рейтинг компании](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/rating) | Просить отзыв у каждого довольного клиента и отвечать на все. Как делать это по правилам, разобрано [в статье об отзывах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) | **Синяя галочка стоит вечера работы** Знак «Информация подтверждена владельцем» ставят, когда права подтверждены, заполнены время работы, сайт или соцсеть, телефон, фото и товары с ценами, а данные обновлялись за последние три месяца. Это единственная отметка в карточке, которую вы получаете за собственную работу, без денег и без чужих оценок. Обещания, что она поднимает позицию, в справке нет. Есть другое: компаниям со знаком, по словам Яндекса, доверяют больше и чаще их выбирают. ## Рейтинг: что о нём известно точно Рейтинг в Картах не среднее арифметическое оценок. [Справка](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/rating) перечисляет, что учитывается: количество отзывов и оценок, достоверность каждого автора, его «влиятельность» и результаты сравнений, когда Яндекс просит человека сравнить две похожие компании, где тот побывал. Считается рейтинг за весь период присутствия компании на сервисах и пересчитывается каждый день. Из этого три практических следствия. Пятёрка от человека, который пишет отзыв впервые, весит меньше пятёрки от того, кто пишет их давно, а оценки «Надёжных авторов» весят больше остальных. Даже если все поставили пять, рейтинг может выйти ниже пяти, и справка говорит об этом прямо. У новой компании рейтинга нет вовсе, пока не наберётся от трёх до пяти оценок и отзывов. Где рейтинг прямо на что-то влияет, Яндекс пишет в двух местах. В разделе о приоритетном размещении: «на позицию компании влияет её рейтинг». В правилах [награды «Хорошее место»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/stiker): нужен рейтинг от 4,5, синяя галочка и участвующий вид деятельности. Про вес рейтинга в обычной бесплатной выдаче справка прямо не говорит, и мы не станем говорить за неё. Зато рейтинг стоит рядом с названием в каждой строке списка, и человек видит его раньше, чем откроет карточку. У кого, когда и какими словами просить отзыв, чтобы его действительно написали, разобрано отдельно, в статье [об отзывах на Яндекс Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/). Повторять здесь не будем. ## Что покупают за деньги в Яндекс Бизнесе За деньги Яндекс продаёт видимость, место он не продаёт. Обе платные услуги, которые касаются Карт, описаны в справке с одной и той же оговоркой: «Мы не гарантируем первое место в поиске». **Рекламная подписка** подходит компании с одной точкой. Объявления показываются в Поиске, в Картах на сайте и в приложении, в Навигаторе и на сайтах партнёров Яндекса. Метка на карте становится зелёной и крупнее, карточку показывают в блоке «Похожие места» у конкурентов, в ней появляются витрина, акция и кнопка действия. Бюджет выбирают из вариантов: минимальный, оптимальный, максимальный или свой между ними. Объявления система собирает сама из того, что лежит в профиле, поэтому пустая карточка даёт слабую рекламу. Купить подписку могут только налоговые резиденты России и Казахстана. [Раздел о подписке](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/order) **Приоритетное размещение** по справке на 23 сентября 2026 года доступно только сетям. Компании без филиалов Яндекс предлагает подписку или брендированное размещение, где вместо обычной метки на карте стоит логотип. Во многих статьях в выдаче приоритет до сих пор описан как услуга для любой компании. Если вам продают его для одной точки, попросите показать, где это написано. [Раздел о приоритете](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/benefits) В справке есть и цифры о пользе. Первые десять компаний, по данным Яндекса, получают 86 % переходов. Это слова продавца рекламы о собственном товаре, проверить их со стороны нельзя. Мы приводим цифру только затем, чтобы вы узнали её, когда её назовёт менеджер. Два правила мы держим сами. Рекламу вы оплачиваете Яндексу напрямую, отдельной строкой на своё юрлицо: мы эти деньги не перепродаём и процента с них не берём. И платить есть смысл только после того, как карточка заполнена, потому что реклама умножает то, что в ней уже есть, включая пустоту. Когда платить рано, разобрано ниже отдельным списком. ## Плохая новость про нас Правило этого блога: в каждом разборе есть место, где автору невыгодно. Здесь таких мест три. **Первое: раскрытых цифр по Картам у нас нет.** Ни одного «было столько звонков, стало столько» с разрешением клиента это показать. Поэтому в статье нет ни одного процента роста, кроме процента Яндекса, помеченного как слова продавца. То же самое написано на [странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/). **Второе: почти всё из этой статьи вы сделаете сами.** Карточка с нуля у нас стоит от 20 000 ₽, ведение от 15 000 ₽ в месяц, а таблица рычагов выше описывает большую часть первой работы. Разница в том, что мы делаем её за 3–5 дней и с разбором соседей по выдаче, а вы потратите на справку вечер-другой. Иногда вечер выгоднее. **Третье: ежемесячное ведение удобно прежде всего нам.** Платёж приходит каждый месяц, даже если в карточке за месяц почти ничего не случилось. Поэтому на [странице ведения](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) отдельно написано, когда оно не нужно, и первым пунктом там стоит ненастроенная карточка. Разбираемся · 2 минуты ## Как проверить продвижение без подрядчика В кабинете Яндекс Бизнеса есть число, которое отвечает на вопрос «работает ли карточка» честнее любого отчёта. Называется оно дискавери-переходы и лежит в разделе «Статистика». Переходы в карточку Яндекс делит на два вида, и смысл у них противоположный. 1. 1 **прямые переходы** человек искал вас по названию или по адресу. Он уже знал о вас от знакомых, с вывески, из прошлого визита, и карточка его просто встретила 2. 2 **дискавери-переходы** человек искал услугу, товар или тип компании, открыл «Похожие места» или рекомендацию и попал к вам. Этого клиента привела сама карточка 3. 3 **действия после перехода** построенный маршрут, нажатие «Позвонить», переход на сайт. Считаются там же и показывают, дошло ли дело до контакта **Продвижение работает, если растут дискавери-переходы.** Рост прямых говорит о сарафане и вывеске, к карточке он почти не относится. Запишите оба числа за прошлый месяц до того, как что-то менять: без точки отсчёта через месяц сравнивать будет не с чем. Второй бесплатный инструмент — раздел «Конкуренты». Яндекс сам подбирает ближайшие компании с тем же основным видом деятельности, сначала в радиусе километра, и выстраивает их по дискавери-переходам за прошлую неделю. Там же видны их рейтинг, число отзывов, товаров, фотографий и акций и то, подключена ли у них реклама. Разница между вами и первой строкой и есть план работ на месяц. Сетям и компаниям без адреса раздел недоступен. [Раздел «Конкуренты» в справке ](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/competitors) ## Вечер с карточкой: десять дел в кабинете Всё, что можно сделать самому и бесплатно, в том порядке, в каком это стоит делать. Каждый пункт опирается на раздел справки Яндекс Бизнеса, ссылки стоят в тексте выше. Отметки сохраняются в вашем браузере, так что список можно пройти за два вечера. Отмечено 0 из 10 - **Роль «Владелец» у вас** — У карточки один владелец, и только он раздаёт права остальным. Если владельцем числится бывший сотрудник или подрядчик, начинать надо с этого пункта - **Основной вид деятельности самый точный** — Не шире, чем вы есть на самом деле. Дополнительных видов не больше двух, услуги в них не записывают - **В названии только название** — Без «недорого», «круглосуточно» и вида деятельности рядом с собственным именем. Яндекс оставляет за собой право исправить название сам - **В прайсе цены на то, за чем приходят** — Прайс без цен на Карты не попадает. Каждая услуга в прайсе даёт ещё один запрос, по которому вас могут найти - **Три фотографии и больше, среди них вход** — С улицы, с вывеской и дверью, в категории «Вход». Тёмные, размытые и с надписями поверх модерация отклонит - **Время работы, телефон, сайт или соцсеть** — Обязательные разделы для синей галочки. Праздничные дни вносятся отдельно и заранее - **«Данные актуальны» нажато в этом квартале** — Большинство разделов считаются свежими девяносто дней. Фото и товары подтверждаются своими кнопками - **Записаны прямые и дискавери-переходы за прошлый месяц** — Раздел «Статистика». Это точка отсчёта, без неё через месяц не с чем будет сравнить - **Открыт раздел «Конкуренты»** — Своё место в списке, доля переходов и у кого больше товаров, фото и отзывов. Отставание от первой строки превращается в список работ - **У отзывов за последний год есть ответы** — У всех, включая короткие пятёрки. Правила ответа и жалобы разобраны в соседней статье об отзывах Вердикта у списка нет намеренно — Десять пунктов дают минимум, с которым карточка вообще участвует в сравнении. Места в выдаче они не гарантируют, как и ничто другое в Картах. Зато каждый невыполненный пункт даёт человеку повод выбрать соседа, и этот повод можно убрать сегодня. [ Статья об отзывах ](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) ## Три способа потратить деньги на Картах впустую Без имён. Все три встречаются в карточках, за которые уже заплатили: подрядчику, Яндексу или собственными вечерами. И все три появляются из одного желания: получить результат быстрее, чем заполнить карточку. Что сделали **Назвали карточку «Шиномонтаж недорого 24 часа»** Что получили **Слова, которые Яндекс вправе убрать из названия сам** Правила названия прямо запрещают рекламный текст: «недорого», «скидки», слоганы, а заодно время работы и статусы вроде «мы открылись». Такое название может поправить модерация, а слова, ради которых их вписали, в названии ничего не дают. **Что сделать:** оставить имя с вывески, круглосуточную работу указать во времени работы, цены положить в прайс. Что сделали **Подключили подписку к полупустой карточке** Что получили **Рекламу, собранную из того, чего нет** Объявления в Рекламной подписке Яндекс собирает автоматически из фотографий, товаров и данных профиля. Три фото и прайс без цен дают такие же бедные объявления, а зелёная метка приводит человека в карточку, которая проигрывает соседней при первом же сравнении. **Что сделать:** сначала пройти список дел выше и получить синюю галочку, потом считать бюджет. Что сделали **Завели вторую карточку «чтобы охватить район»** Что получили **Дубль, который Яндекс вправе снять с публикации** У одной реальной компании один профиль и один фактический адрес. Юридический адрес вместо фактического и адрес квартиры, если ваш вид деятельности не входит в короткий список исключений, публиковать запрещено. Отзывы и переходы, разделённые между двумя карточками, не помогают ни одной из них. **Что сделать:** если точек действительно две, у вас сеть, и в Яндекс Бизнесе для неё свой порядок. Правила карточки короче любой статьи о них — Название, адрес, сайт и вид деятельности описаны в справке Яндекс Бизнеса на четырёх страницах. Прочитать их до того, как платить кому-то, занимает меньше часа. [ Требования к размещению ](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/info-terms) ## Когда платить за продвижение в Картах рано Четыре случая, в которых деньги на подписку или на подрядчика уйдут впустую, сколько бы их ни было. Для нас это самая невыгодная часть статьи: в любом из четырёх мы бы тоже ничего не смогли сделать за ваши деньги. 01 ### Карточка не заполнена до синей галочки Пока нет прайса с ценами, фото входа и актуальных часов, платить за показы рано: человек откроет карточку, сравнит её с соседней и уйдёт. Подрядчик в этом случае сделает за деньги то, что вы сделаете за вечер. Что вместо: список дел выше, это бесплатно. 02 ### У вас нет офиса, куда приходят клиенты Такой бизнес Яндекс Бизнес заводит как онлайн-компанию. Её профиль, по справке, не публикуется в Картах, не виден в их поиске и открывается только по прямой ссылке, а реклама онлайн-компании в Картах не показывается. Что вместо: реклама в поиске и собственная страница, карточка остаётся визиткой для тех, кому вы дали ссылку. [Правила для онлайн-компаний](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/online-company) 03 ### Плохие отзывы повторяют одно и то же Опоздания, цена на месте выше обещанной, грубость на ресепшене. Продвижение приведёт больше людей к тому же самому, и они напишут то же самое, только чаще. Что вместо: сначала причина в сервисе, потом показы. Пока причина чинится, спокойно отвечайте на каждый такой отзыв, как это разобрано в статье об отзывах. 04 ### На звонки некому отвечать Карты ведут к кнопке «Позвонить» и к маршруту. Если трубку берут через раз, а часы в карточке расходятся с настоящими, платный трафик превращается в пропущенные вызовы, которых вы даже не увидите. Что вместо: неделю записывать, кто и когда берёт трубку, и поставить в карточку честное время работы. Ни один из четырёх случаев не про бюджет — Все четыре про то, что продвигать пока нечего или некуда. Деньги здесь ничего не ускорят, они только сделают проблему заметнее. Такие случаи по всем нашим направлениям собраны на отдельной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Матвей Старостов, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Маркетолог Starostoff · смыслы и подача: офферы, структура страниц, тексты и визуал Статья собрана по справке Яндекс Бизнеса в том виде, в каком она была 23 сентября 2026 года, и каждое утверждение о том, как работают Карты, стоит рядом со ссылкой на раздел. Моя зона в студии — то, что человек читает глазами до решения: название, прайс, фотографии, ответы. В карточке на Картах это почти всё, что у вас есть. [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) [Как мы работаем с Картами](https://starostoff.ru/yandex-karty/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — В этот день мы сверили каждое утверждение со справкой Яндекс Бизнеса. Площадка меняет правила без предупреждения: когда раздел справки перепишут, поправим текст и дату здесь же. Проверил **Матвей Старостов, маркетолог** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Нашли расхождение со справкой или устаревшую строку — напишите, поправим и укажем дату правки. Откуда факты **Справка Яндекс Бизнеса, четырнадцать разделов** — Ссылка на раздел стоит рядом с каждым утверждением, полный список ниже. Суммы студии подставляются из того же прайса, из которого собрана [страница цен](https://starostoff.ru/tseny/) Чего в статье нет **Формулы выдачи и процентов роста** — Формулу Яндекс не публикует. Раскрытых цифр по Картам нет и у нас. Единственное число о пользе рекламы взято из справки и помечено как слова продавца. **Разделы справки, на которые опирается статья** - [Рекламная подписка](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/order): двадцать мест в выдаче, три фактора, отсутствие гарантии первого места - [Приоритетное размещение](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/benefits): только для сетей, влияние рейтинга и бюджета - [Вид деятельности](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric) и [Название](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-name): правила оформления - [Требования к размещению](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/info-terms) и [Адрес](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-address): дубли, жилые и юридические адреса - [Прайс-лист](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/price-list) и [Логотип, фото и видео](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/photos): поиск по товарам и услугам, порядок выдачи и требования к снимкам - [Знак «Информация подтверждена владельцем»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/verified-owner): обязательные разделы и срок актуальности - [Рейтинг компании](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/rating) и [Награда «Хорошее место»](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/reviews/stiker) - [Общая статистика](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/general-statistics) и [Конкуренты](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/manage/competitors): прямые и дискавери-переходы - [Особенности для онлайн-компаний](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/online-company): почему компании без офиса нет в Картах Эта статья из темы «SEO и трафик» — Тема про то, как отличить работу по продвижению от её изображения и что проверять раньше, чем пройдёт полгода. О Картах в ней две статьи: эта, про саму карточку, и соседняя, про отзывы. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/seo/) **Дальше по теме три страницы.** Первая продолжает разбор отзывами, две другие описывают, что мы делаем с карточкой сами и когда одной карточки уже мало. [ Статья-пара — Отзывы на Яндекс Картах — Что Яндекс снимает по жалобе и чего не снимет никогда, почему ваш ответ может исчезнуть сам и у кого, когда и какими словами просить отзыв. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) [ Страница направления — Карточка, которую делаем мы — Три сметы: карточка с нуля от 20 000 ₽, с витриной и фото от 40 000 ₽, сеть филиалов от 70 000 ₽. Там же прямо написано, чего мы не обещаем и в каких случаях отговариваем. — Открыть ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ Когда карточки мало — Локальное продвижение — Если точек или районов несколько: карточки, справочники и страницы сайта под район ведутся вместе, а результат меряется звонками и маршрутами, без обещания позиций. — Открыть ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) ## Вопросы, которые остаются после разбора Шесть вопросов о продвижении в Картах, которые задают чаще всего. На четвёртый ответ может измениться вместе со справкой, поэтому там стоит дата. Да, большая часть работы бесплатна: вид деятельности, название, прайс с ценами, фотографии, актуальность данных, ответы на отзывы. Платить Яндексу нужно только за рекламу, то есть за подписку, а для сетей ещё за приоритетное размещение. Места не гарантирует ни бесплатная работа, ни платная: про рекламу это прямо написано в справке, про всё остальное следует из того, что формулу знает только Яндекс. Точного срока не назовёт никто, и мы тоже. Рейтинг пересчитывается каждый день, фото и данные проходят модерацию, сроки которой решает Яндекс, а новые отзывы появляются в темпе ваших клиентов. Мы смотрим на дискавери-переходы помесячно и сравниваем с тем же месяцем до изменений: одного месяца мало, чтобы делать выводы, три уже показывают направление. Это наша привычка, площадка такого не требует. Потому что вы ищете от своей двери, а они от своей. Позиция в Картах зависит от расстояния до точки на карте и от того, что именно набрано в запросе. Ваш телефон рядом с офисом, скорее всего, покажет вас выше, чем телефон клиента в соседнем районе. Спросите, откуда и какими словами искали, а заодно посмотрите в статистике, растут ли дискавери-переходы: это число от вашего местоположения не зависит. По справке на 23 сентября 2026 года нельзя: функция доступна только сетям. Компании без филиалов Яндекс предлагает Рекламную подписку или брендированное приоритетное размещение с логотипом на карте. Условия у Яндекса меняются, поэтому, если менеджер предлагает иное, попросите ссылку на раздел справки или на оферту. В названии они запрещены прямо. Поиск в Картах справка связывает с видами деятельности и с товарами и услугами, поэтому слова, по которым вас ищут, стоит положить в прайс: одна позиция на одну услугу, с ценой. Описание читают люди, которые уже открыли карточку, и писать его стоит для них: чем занимаетесь, для кого и чем отличаетесь от соседа по списку. Ваша. Права владельца оформляются на ваш аккаунт. Карточка привязана к компании, у неё один владелец, и если эта роль останется у подрядчика, уход от него обойдётся вам карточкой вместе с отзывами и рейтингом. Подробнее о том, как забрать карточку, которую завёл кто-то другой, написано на [странице настройки](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) ## Пришлите ссылку на карточку — скажем, что поправить самому - Посмотрим вид деятельности, прайс, фото и соседей в радиусе километра - Назовём, какие пункты из списка дел закрыть первыми, и сделать их можно без нас - Если платить рано, скажем это первой строкой ответа ![Матвей Старостов, маркетолог Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Автор статьи. Отвечает за смыслы и подачу Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Боты и Mini Apps > Статьи о ботах, каналах и Mini Apps в Telegram и MAX: что стоит отдать переписке, откуда в бота приходят люди, сколько это стоит и когда бот не нужен вовсе. Источник: https://starostoff.ru/blog/telegram/ --- # Боты и Mini Apps Telegram и MAX для бизнеса: каналы, боты, запись и оплата прямо в переписке. [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Как создать бота в MAX: токен выдают после проверки, сценарий можно собрать без кода Шесть шагов от регистрации на платформе MAX для партнёров до первого сообщения бота, по документации площадки на 24 сентября 2026 года. Кто проходит проверку компании, что писать в карточке, где лежит токен, когда хватит конструктора и какие сообщения бот слать не может. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Как создать канал в MAX: приватный за минуту, публичный через Цифровой ID или профиль компании Все пути создания канала в MAX по экранам и кнопкам, как они описаны в документации и справке площадки на 24 сентября 2026 года: приватный, публичный по Цифровому ID, от имени компании, А+. Смена типа, ник, настройки и первые подписчики. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Мини-приложения MAX: экран живёт внутри бота, а оплату придётся выносить наружу Что такое мини-приложение в MAX, пять шагов подключения по dev.max.ru, сравнение с Telegram Mini App по восьми строкам, путь денег без платёжного метода и четыре случая, когда экран в MAX не нужен. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/) [Боты и Mini Apps · 24 сентября 2026 ## Реклама в MAX: кабинета у мессенджера нет, а купить показ можно в трёх местах Директ, VK Реклама и пост у администратора канала: что покупается в каждой двери, что видно после, десять пунктов перед оплатой поста и пять вещей, которых в рекламе MAX пока нет. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/) [Боты и Mini Apps · 23 сентября 2026 ## MAX для бизнеса: канал заводится за вечер, бот — после проверки руководителя Три способа создать канал и один способ создать бота, с лимитами из документации MAX на сентябрь 2026 года. Кому MAX обязателен по закону, что с рекламой и чего площадка пока не умеет. Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) ## Бот, Mini App, приложение и сайт: чем они на самом деле отличаются Сравнение не по списку возможностей — по тому, что каждый вариант **отнимает**. Возможности у всех четырёх примерно одинаковые, а вот цена входа для вашего клиента, скорость запуска и зависимость от чужих правил различаются сильно. Все суммы — нижние границы направлений с [страницы цен](https://starostoff.ru/tseny/) | Что сравниваем | Сценарный бот | Mini App | Мобильное приложение | Сайт | |---|---|---|---|---| | Нижняя граница | от 20 000 ₽ | от 50 000 ₽ | от 150 000 ₽ | от 50 000 ₽ | | Срок нижней сметы | 3–5 дней | 2–3 недели | 6–9 недель | 2–3 недели | | Что должен сделать клиент, чтобы начать | Нажать ссылку в уже открытом мессенджере | То же самое: экран открывается внутри переписки | **Пойти в магазин приложений, скачать, установить, войти** | Открыть адрес — но сначала его где-то узнать | | Находят ли его в поиске | Нет. Только по ссылке, которую кто-то поставил | Нет, по тем же причинам | В магазине приложений — да, в обычном поиске почти нет | **Да, и это его единственное неоспоримое преимущество** | | Как напомнить о себе | Сообщением в переписке, которое человек увидит наверняка | Через связанного бота, тем же сообщением | Уведомлением — если его не отключили при установке | Никак. Только письмом или рекламой, за отдельные деньги | | От чьих правил зависит | От правил мессенджера, и они меняются без вашего участия | От них же, плюс от требований к оформлению экранов | От двух магазинов сразу, включая их проверку обновлений | **Ни от чьих. Это ваш домен и ваш сервер** | | Кому обычно подходит | Повторяющемуся действию: запись, статус, типовой вопрос | Выбору из каталога и оплате внутри переписки | Тому, чем пользуются часто и долго, и где нужен сам телефон | Всему, что должны находить незнакомые люди | Вывод, который следует из таблицы чаще всего: бот и сайт — не конкуренты, а разные половины одной задачи. Сайт отвечает тем, кто вас ещё не знает; бот обслуживает тех, кто уже пришёл. Выбор между ними встаёт только при жёстком бюджете, и тогда решает простой вопрос — вам нужно, чтобы вас нашли, или чтобы вам стало легче работать с теми, кто уже нашёл. Тот же набор модулей для мессенджера MAX стоит столько же: нижняя граница от 20 000 ₽. ## Шесть мест, откуда приходят в бота, и чего они стоят вам Этот разбор стоит проделать до разработки, а не после запуска. Ни одна из шести точек не появляется сама, у каждой есть владелец на вашей стороне, и почти все они бесплатны — но требуют, чтобы кто-то у вас дошёл до них руками. **Автоответ на заявку с сайта***работает лучше всех* **Фраза менеджера в конце разговора***бесплатно, но нужен скрипт* **Код на чеке, упаковке, в зале***макет наш, печать ваша* **Кнопка на сайте вместо формы***ставится за час* **Ссылка в письмах и счетах***ваша бухгалтерия* **Реклама прямо на бота***единственная платная* **Самая сильная точка из шести — первая, и она же самая незаметная.** Человек только что оставил заявку, он ждёт ответа и смотрит на экран. Сообщение в этот момент открывают почти всегда. Если вместо письма «ваша заявка принята» приходит сообщение с номером и кнопкой «узнать статус», бот наполняется теми, кто уже вам написал, — без единого рубля на привлечение. Чего в этом списке нет намеренно: рассылки по существующей базе. Написать человеку первым можно не всегда и не везде — это зависит от правил площадки и от того, как получено согласие. Обещать такую возможность до разбора мы не будем, а планировать окупаемость бота исходя из неё тем более не советуем. ## Три случая, когда бот не нужен Все три случая встречаются чаще, чем принято думать, и каждый узнаётся за пять минут — до разработки, а не через квартал. 01 ### Обращений мало, и каждое нестандартное Бот выгоден на повторяемости: он берёт одно и то же действие и делает его сто раз. Если в месяц приходит два десятка обращений и все разные, автоматизировать нечего — сценарий придётся писать под каждое, а это дороже, чем ответить руками. Что делать вместо: навести порядок в том, где эти обращения лежат, чтобы ни одно не терялось. Это вопрос учёта, а не бота. 02 ### Ваши клиенты не пишут в мессенджеры Есть рынки, где решения принимают по телефону и по электронной почте, а переписка воспринимается как несерьёзность. Проверяется без исследований: посмотрите, как с вами связываются сейчас. Если за последний месяц ни одного обращения не пришло в мессенджер, бот не изменит привычку целого рынка — он просто останется пустым, и деньги уйдут в тишину. 03 ### Проблема не в скорости ответа, а в том, что отвечать Бот ускоряет выдачу ответа и никак не улучшает сам ответ. Если люди уходят потому, что цена не подходит, сроки не устраивают или предложение непонятно, ускорение только быстрее доставит им причину отказа. Что делать вместо: разобраться с предложением. Это [другая работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) и другие деньги, и начинать честнее с неё. Случаи «вам это не нужно» собраны по всем направлениям — Не только по ботам: отдельная страница перечисляет ситуации, в которых мы отговариваем от собственных услуг, и называет, что делать вместо каждой. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Если задача шире, чем переписка Бот хорошо забирает повторяющееся действие и плохо заменяет собой систему. Четыре адреса для случаев, когда при разборе выясняется, что нужен не он. - [ Если теряются не сообщения, а сделки — CRM и Битрикс24 — **бот доставит обращение быстрее, но не проследит за ним** · соседняя тема блога — ровно про то, что происходит с обращением после получения, и там есть чек-лист по вашей системе ](https://starostoff.ru/blog/crm/) - [ Если рутина не в переписке — Автоматизация процессов — **перенос данных между системами, документы, отчёты** · это не разговор с клиентом, и решается не ботом. Считается отдельно и начинается с одного процесса, а не со всех сразу ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если клиенты в другом мессенджере — Боты в MAX — **от 20 000 ₽** · тот же набор модулей и та же цена. Отличается набор точек входа и то, что привычки писать вам туда у клиентов пока нет — её придётся создавать ](https://starostoff.ru/boty-max/) - [ Если вас должны находить — Сайты и разработка — **единственное, чего бот не умеет в принципе** · у него нет адреса в поиске. Соседняя тема блога — про то, как считается работа там, где адрес есть, и что остаётся у вас после оплаты ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) ## Опишите повторяющееся действие — скажем, стоит ли его отдавать боту - Посчитаем, сколько раз в месяц оно повторяется и сколько часов занимает - Назовём модули, которые для этого нужны, и порядок суммы по каждому - Если действий мало или они все разные — скажем, что бот тут не окупится ![Артур Музипов, программист и дизайнер Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Правит макет и код в одной голове: невыполнимых экранов не бывает Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как создать бота в MAX: токен, сценарий, запуск > Как создать бота в MAX по шагам: платформа для партнёров, проверка компании, карточка и модерация, токен, конструктор без кода или разработка, правила рассылок. Источник: https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/ --- Инструкция · Боты и Mini Apps — 14 минут — сверено 24 сентября 2026 # Как создать бота в MAX: токен выдают после проверки, сценарий можно собрать без кода **Коротко:** бота в MAX создаёт компания, ИП или самозанятый на платформе MAX для партнёров, и токен выдают только после двух проверок: сначала подтверждается сама компания, потом модерация смотрит карточку бота. Дальше сценарий собирают в конструкторе одного из официальных партнёров площадки или пишут кодом через API. Ниже шесть шагов с названиями разделов и кнопок, как их описывает документация MAX на 24 сентября 2026 года. - Кто может пройти проверку компании и почему её роль на Госуслугах важнее, чем кажется - Где лежит токен и что с ним нельзя делать - Конструктор или разработчик: когда хватит первого [ Что подготовить заранее ](#mxb-chek) [ Сразу к шагам ](#mxb-vhod) по документации dev.max.ru — бот в MAX у нас — от 20 000 ₽ Акцентом отмечены шаги, скорость которых зависит не только от вас, и путь, где нужен разработчик. Остальное делается за один присест, если заранее готов список из блока ниже. Бота в Telegram вы когда-то собрали за вечер: написали BotFather, получили токен, вставили его в конструктор. В MAX вы открываете платформу для партнёров, вводите номер телефона и через пару экранов видите «Пройдите верификацию» с кнопкой, которая ведёт на Госуслуги вашей организации. В MAX бот с первой минуты принадлежит компании, и площадка сначала выясняет, какой именно. Дальше всё устроено привычно: карточка, токен, сценарий в конструкторе или в коде. Ниже шесть шагов по документации MAX на 24 сентября 2026 года, с тем, где каждый из них может застрять. ## Короткий ответ - **Создать бота** могут юрлица, ИП и самозанятые, резиденты России. Физическим лицам и нерезидентам платформа пока закрыта. - **Всё начинается** на платформе MAX для партнёров: в веб-версии или в мини-приложении «MAX для бизнеса» внутри мессенджера. - **Компанию подтверждает** её руководитель или представитель с правом первой подписи, через Госуслуги или банковский ID. - **Модерация** карточки бота длится до 48 часов по рабочим дням, токен появляется после неё. Ник бота собирается из ИНН, выбрать его нельзя. - **Сценарий** без программиста собирают в конструкторах официальных партнёров MAX. Разработчик нужен, когда бот должен работать с вашими системами или вести нестандартную логику. - **Писать людям первым**, от рекламы до уведомлений о статусе, требования площадки разрешают только по договору с ней. Бот в MAX у нас стоит от 20 000 ₽. ## Кто может создать бота в MAX Платформа MAX для партнёров, через которую создаются боты, [открыта юрлицам, ИП и самозанятым](https://dev.max.ru/docs/maxbusiness/connection), которые являются резидентами России. Физическим лицам и нерезидентам верификация «пока недоступна», и [справка мессенджера](https://help.max.ru/help/bots/sozdanie_chat-bota/kak_sozdat_svoego_chat-bota_v_max) говорит прямо: частному лицу создать своего бота не получится. У организации или ИП может быть [до пяти ботов](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-create/create), у самозанятого до двух. Каждый настраивается отдельно и отдельно проходит модерацию. Документация предлагает заводить несколько ботов, если у вас несколько представительств или разные сценарии: бот записи и бот поддержки проще держать раздельно, чем учить одного всему сразу. ## Шаг 1. Войти на платформу MAX для партнёров Войти можно двумя способами, шаги в них совпадают. Первый: [веб-версия платформы](https://business.max.ru/self), где регистрация идёт по номеру телефона и коду из SMS. Второй: мини-приложение «MAX для бизнеса» в самом мессенджере, путь «Настройки», «MAX для бизнеса», «Начать». В мини-приложении отдельной регистрации нет, вход происходит по вашему аккаунту MAX. Номер здесь важнее, чем выглядит. По описанию подключения [одному номеру или адресу почты соответствует один профиль](https://dev.max.ru/docs/maxbusiness/connection) организации, ИП или самозанятого со всеми его ботами, каналами и мини-приложениями. На этот номер приходят коды и уведомления. Документация советует корпоративный номер или рабочий номер ответственного, и если ответственным назначить маркетолога с личной симкой, ключ от всех ботов компании окажется в его кармане. ## Шаг 2. Подтвердить компанию Без подтверждённого профиля бота не создать. Проверку проходит [владелец организации](https://dev.max.ru/docs/maxbusiness/connection#%D0%92%D0%B5%D1%80%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F), то есть единоличный исполнительный орган, или представитель с правом первой или единственной подписи. Подрядчик, маркетолог или бухгалтер без такой подписи сделать это не могут, как бы ни был готов бот. Способов три: Госуслуги, T-Business ID и Alfa ID. Банковские работают только в веб-версии платформы, в мини-приложении «MAX для бизнеса» доступны лишь Госуслуги. Самозанятый проходит проверку только через Госуслуги, платформа отправляет туда сразу после создания профиля. Через Госуслуги проверка встаёт на ровном месте, если не выполнено одно из трёх условий: - на Госуслугах есть личный кабинет организации или ИП, личного кабинета человека для этого мало; - вы входите в роли «Руководитель», в роли сотрудника подтвердить компанию нельзя; - данные из ЕГРЮЛ или ЕГРИП на Госуслугах актуальны. Если нет, в кабинете организации откройте «Профиль организации», «Данные организации» и нажмите «Обновить». Обычно это занимает от нескольких минут до часа, в редких случаях до суток. Если подтвердить не вышло, площадка просит написать в чат «Поддержка MAX для бизнеса» или на partner_support@max.ru и сразу указать ИНН, номер телефона, что вы делали по шагам, и приложить скриншот ошибки. После успешной проверки откроется главный экран платформы с выбором сервиса, а бот «MAX для бизнеса» пришлёт сообщение, что профиль подтверждён. ## Шаг 3. Заполнить карточку бота В профиле на платформе откройте раздел «Чат-боты» и нажмите «Создать». В карточке [четыре поля](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-create/create), и у каждого свои рамки: - **Логотип.** 500 на 500 пикселей, квадрат, до 5 МБ, JPG или PNG. Кадрировать можно прямо на платформе. - **Название.** От 1 до 59 символов: латиница, кириллица, цифры. Эмодзи не поддерживаются. - **Ник.** Заполняется сам: idИНН_bot у юрлица и ИП, по номеру профиля у самозанятого. Выбрать или изменить его пока нельзя, ссылка на бота будет вида max.ru/id…_bot. - **Описание.** До 200 символов. Документация советует написать, что бот делает, и указать график оператора, телефон, адрес офиса. В названии, описании и логотипе запрещены мат, контент 18+ и данные других компаний, а описание должно соответствовать деятельности организации. Платформа сразу показывает, как профиль бота будет выглядеть в мессенджере, и сама добавляет в него поле «Организация» с названием компании. По нему человек отличает официального бота от подделки. Из-за ника по ИНН бота почти никто не найдёт по памяти. Люди приходят к нему по ссылке и QR-коду, поэтому список мест, где они будут стоять, стоит составить вместе с карточкой. Шесть таких мест для любого бота собраны [в теме «Боты и Mini Apps»](https://starostoff.ru/blog/telegram/) ## Шаг 4. Дождаться модерации После создания бот получает статус «На модерации», и проверка [занимает до 48 часов по рабочим дням](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-create/create). Выходные в этот срок не входят: бот, отправленный в пятницу вечером, может получить ответ только во вторник. Пока идёт проверка, настройки бота изменить нельзя. Дальше один из двух исходов. «Опубликован» значит, что ботом можно делиться и продолжать настройку. «Нужны исправления» значит, что причина отказа записана в карточке бота: исправьте поля и отправьте снова. Уведомления о смене статуса приходят в личные сообщения от бота «MAX для бизнеса». Модерация повторяется при каждой правке. Менять данные бота можно [только на платформе](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-create/manage) и только после публикации, и любое изменение отправляет его на новую проверку. Пока она идёт, пользователи видят старую версию. Поэтому логотип и описание лучше утвердить до создания бота. ## Шаг 5. Получить токен Токен формируется после успешной модерации. Он лежит в разделе «Чат-боты»: выберите бота, нажмите три точки, «Настройки», и справа от поля с токеном будет значок копирования. Если вы работаете через мини-приложение, у бота «MAX для бизнеса» для этого есть команда «Получить токен». Токен — ключ от бота. Документация предупреждает: кто получил токен, тот [управляет ботом от вашего имени](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-create/manage), поэтому его не хранят в открытом виде и не пересылают в общие чаты. Если есть сомнение, что токен ушёл на сторону, его обновляют там же, значком обновления, и затем меняют во всех сервисах, куда он был вставлен. Площадка может и сама [отозвать токен](https://dev.max.ru/docs-api) за нарушение правил. В тех же настройках есть ещё две вещи. Приватность решает, можно ли добавлять бота в групповые чаты, и по умолчанию это запрещено. Раздел мини-приложения принимает ссылку на него и название кнопки запуска: «Открыть», «Старт», «Играть» или кнопка без названия. Мини-приложение в MAX живёт только внутри бота. Как оно устроено, [разобрано отдельно](https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/) ## Шаг 6. Собрать сценарий: конструктор или код С токеном бот можно наполнять логикой тремя путями, и два из них обходятся без программиста. **Конструктор.** MAX [рекомендует работать](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-nocode) на платформах своих официальных партнёров. На 24 сентября 2026 года в их [списке конструкторов](https://dev.max.ru/docs/partners-integration) есть, например, SaleBot, Puzzlebot, BotHelp, Chatforma и Botmother, всего около двух десятков сервисов, и с июля список пополнялся каждый месяц. Порядок везде похожий: регистрация на сайте конструктора, лучше с компьютера, потому что в мобильной версии часть функций недоступна; в настройках конструктора находите MAX, вставляете токен и включаете интеграцию. Править сценарий потом придётся там же, на сайте конструктора. Какой из них выбрать, мы не советуем: их тарифы и возможности меняются быстрее этой статьи. **CRM или чат-платформа партнёра.** Если вам нужно, чтобы сообщения из бота падали туда, где уже работают менеджеры, в том же списке есть Битрикс24, amoCRM, YClients, RetailCRM и другие. Они подключаются тем же токеном, а на платформе их удобно искать в разделе «Интеграции», «Подключить», с фильтром по категориям. **Свой код.** Для рабочего бота [документация допускает только вебхук](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-coding/prepare): площадка сама присылает события на ваш адрес по HTTPS с сертификатом доверенного центра, в том числе Минцифры. Вебхуки по HTTP и самоподписанные сертификаты перестали приниматься с 25 мая. Long Polling оставлен для разработки и тестов, а использовать оба способа одновременно нельзя. Для JavaScript и Go есть официальные библиотеки, для остальных языков спецификация OpenAPI. Токен передаётся в заголовке запроса, в адресе он больше не принимается. Код, перенесённый из Telegram, где токен стоит прямо в адресе, придётся поправить. Одна возможность пригодится при любом пути: диплинк. Ссылка вида max.ru/ник_бота?start=метка передаёт боту до 128 символов контекста, например с какого QR-кода или со страницы какого заказа пришёл человек. Так бот начинает разговор с нужного места, а вы видите, какая точка входа работает. Документация просит не передавать в метке конфиденциальные данные открытым текстом. Разработчик нужен, когда бот должен брать данные из ваших систем: остатки, расписание, статус заказа, историю клиента. И когда логика не укладывается в блоки конструктора. Меню, ответы на частые вопросы и форма заявки в CRM из списка партнёров обычно собираются без него. Сравнение трёх путей по деньгам и рискам стоит [сразу после чек-листа](#mxb-sposob) ## Какие сообщения бот не может слать без договора с MAX Самое неожиданное правило для тех, кто пришёл из Telegram, записано в пункте 1.5 [требований к приложениям](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) (редакция от 16 декабря 2025 года). Через API нельзя отправлять четыре вида сообщений: авторизационные, транзакционные, сервисные и любые массовые, будь то реклама, маркетинг или что-то ещё. Исключение одно: так прямо сказано в договоре с компанией, которая владеет площадкой. Оговорка «вне зависимости от наличия технической возможности» стоит в самом пункте, так что работающий метод API разрешением не считается. Слова из этого пункта раскрыты в [правилах платформы](https://dev.max.ru/docs/legal/rules). Авторизационные сообщения содержат одноразовые коды и ссылки для входа. Транзакционные сообщают о движении денег по карте или счёту. Сервисные информируют о событиях, статусах и действиях, связанных с услугами, и рекламы в них быть не может. Под последнее определение по тексту подходят напоминание о записи, «ваш заказ готов» и «курьер выехал», если бот шлёт их сам. Где заканчивается ответ человеку, который сам написал боту, и начинается сервисное сообщение, требования не уточняют. Поэтому сценарии, в которых бот пишет первым, мы сверяем с площадкой до разработки, а окупаемость бота разумно считать без них. Это та же осторожность, с которой [страница направления](https://starostoff.ru/boty-max/) относит рассылки к тому, что проверяется под задачу. Ещё одно требование касается того, что бот обязан показать. По пункту 2.1 пользователь должен иметь доступ к сведениям о том, кто владеет ботом и кто им управляет, к политике обработки персональных данных и условиям использования. Ссылку на политику удобно поставить в описание бота или в первое сообщение. ## Если бот уже работает в Telegram Писать второго бота с нуля не нужно. Сценарий, тексты и логика заявки переносятся, а заново делается то, что упирается в площадку: проверка компании, карточка с ником по ИНН, модерация, другой API и правила про сообщения первым. Цена у нас от площадки не зависит: от 20 000 ₽, как за Telegram-бота с тем же сценарием. Что переносится как есть, что иначе и что пока никак, разобрано на [странице переноса бота из Telegram](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) ## Плохая новость про нас Простого бота из меню, ответов на частые вопросы и формы заявки можно собрать в конструкторе без нас. Если ваш сценарий такой, платить разработчику имеет смысл только за то, чего конструктор не умеет. В списке официальных партнёров MAX нас нет. Особого канала связи с модерацией у нас тоже нет: бот клиента проходит ту же проверку и то же ожидание, что и любой другой. Раскрытых проектов в MAX у студии пока нет. Твёрдо мы берёмся за пять вещей со [страницы направления](https://starostoff.ru/boty-max/): бот отвечает по сценарию, ведёт диалог по шагам, передаёт заявку человеку, показывает каталог и записывает на свободное время. Остальное сначала проверяем под вашу задачу. Статья устареет. За лето 2026 года площадка [подключила самозанятых](https://dev.max.ru/docs/changelog-platform), запустила мини-приложение «MAX для бизнеса», а в сентябре переделала интерфейс управления ботами, так что названия кнопок в этой статье могут разойтись с экраном. Дата сверки стоит в конце страницы. ## Девять вещей, которые стоит подготовить до регистрации Каждая из них в середине процесса превращается в паузу: ждём директора, ищем логотип нужного размера, переписываем описание и снова стоим в очереди на модерацию. Первые четыре пункта про компанию, остальные про самого бота. Отметки сохраняются в этом браузере, список можно пройти вместе с руководителем. Отмечено 0 из 9 - **Выбран номер, к которому будет привязан профиль** — Корпоративный или рабочий номер ответственного, который не уйдёт вместе с человеком. К этому номеру привяжутся все боты и каналы компании, и на него же придут коды - **Руководитель на связи в день регистрации** — Проверку проходит он сам или представитель с правом первой подписи. Договоритесь о его времени заранее - **У компании есть кабинет на Госуслугах, руководитель входит в роли «Руководитель»** — Или у руководителя есть T-Business ID либо Alfa ID, тогда проверку проходят в веб-версии платформы - **Данные ЕГРЮЛ или ЕГРИП на Госуслугах свежие** — Особенно если недавно менялись адрес, директор или название. Обновление запускается кнопкой в профиле организации и в редких случаях идёт до суток - **Логотип 500 на 500, квадратный, до 5 МБ** — JPG или PNG. Свой, без чужих знаков: данные других компаний в карточке запрещены - **Название без эмодзи, не длиннее 59 символов** — То, что человек увидит в списке чатов рядом с аватаром. Лучше то же, что на вывеске или сайте - **Описание до 200 символов утверждено** — Что бот делает, часы работы оператора, телефон. Каждая правка после публикации снова отправляет бота на модерацию - **Есть ссылка на политику обработки персональных данных** — Требования площадки обязывают показать её пользователю вместе со сведениями о владельце бота. Если политика уже висит на сайте, подойдёт она - **Решено, кто получит токен и где он будет храниться** — Один человек и одно место: менеджер паролей, а не общий чат. Если бот собирает подрядчик, токен передаётся ему лично и меняется, когда работа закончена Первые четыре пункта не может сделать разработчик — Их делает компания. Пока руководитель проходит проверку, сценарий можно писать параллельно: он понадобится сразу после модерации, когда появится токен. [ Как проходит проверка компании ](#mxb-proverka) ## Конструктор, сервис партнёра или своя разработка Все три пути держатся на одном токене, и бот остаётся вашим при любом из них. Отличаются они тем, кто правит сценарий, где он живёт и что будет, если сервис вам разонравится. | Что сравниваем | Конструктор партнёра | CRM или чат-платформа партнёра | Своя разработка | |---|---|---|---| | Как устроено | Сценарий собирается из блоков и кнопок в визуальном редакторе, токен вставляется в настройки сервиса | Диалоги из бота попадают туда, где уже работают менеджеры, вместе с карточкой клиента | Код на вашем сервере получает события от MAX через вебхук и отвечает через API | | Кто делает | Вы или сотрудник, с компьютера | Тот, кто администрирует вашу CRM | Разработчик | | Когда подходит | Меню, ответы на частые вопросы, форма заявки | Менеджеры отвечают живым текстом, и история клиента должна копиться в одном месте | Бот берёт данные из ваших систем: остатки, расписание, статус заказа, или логика не укладывается в блоки | | Где правится сценарий | На сайте конструктора | В настройках CRM или платформы | В коде или в админке, если её сделали | | Что остаётся у вас | Бот и токен. Сценарий хранится в сервисе, и при переезде его, скорее всего, соберут заново | Бот, токен и история переписки в вашей CRM | Бот, токен, код и журнал диалогов на вашем сервере | | Сколько стоит | Тариф сервиса, у каждого свой | Тариф CRM или платформы | У нас от 20 000 ₽: цена та же, что у Telegram-бота с таким же сценарием | **Своя разработка не отменяет вашу CRM.** Бот на своём коде ведёт диалог, проверяет статус заказа в учётной системе и сам передаёт заявку в CRM, которой вы уже пользуетесь. Но начинать с дорогого пути, когда задачу закрывает конструктор, смысла нет, и это верно для нас тоже. ## Пять решений, которые ломают запуск бота в MAX Без имён. Каждое из них привычно по Telegram и в MAX стоит либо лишних дней ожидания, либо самого бота. Рядом с каждым написано, что сделать вместо. Решение **«Скиньте токен в общий чат, разработчик заберёт»** Что получается **Ботом может управлять любой, кто видел это сообщение** Токен — прямой доступ к боту: кто его получил, управляет ботом от вашего имени, так сказано в документации. Чат, в котором он лежит, переживёт и уволенных сотрудников, и сменённого подрядчика. **Что сделать:** передавать токен одному человеку лично, хранить в менеджере паролей и обновлять в настройках бота, когда работа подрядчика закончена. Решение **«Зарегистрируем платформу на номер маркетолога, он же всё ведёт»** Что получается **Все боты и каналы компании завязаны на чужую симку** Одному номеру на платформе соответствует один профиль со всеми его сервисами, и коды входа приходят на этот номер. Когда маркетолог уходит, вход в профиль уходит вместе с ним. **Что сделать:** корпоративный номер, который остаётся у компании при любой смене людей. Решение **«Бот будет напоминать о записи и присылать акции»** Что получается **Главная функция бота упирается в пункт 1.5 требований** Сервисные сообщения и массовые рассылки через API площадка разрешает только по договору с ней. Бот, окупаемость которого посчитана на напоминаниях и акциях, может оказаться без главной функции. **Что сделать:** считать пользу бота по тому, что люди просят у него сами, сценарии «бот пишет первым» сверить с площадкой до разработки, а акции публиковать [в канале](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) Решение **«Запустим на Long Polling, вебхук сделаем потом»** Что получается **Бот рискует пропускать события, когда людей становится больше** Документация прямо говорит, что Long Polling ограничен по скорости и сроку хранения событий и для рабочего бота не подходит. «Потом» легко совпадает с днём первой рекламы. **Что сделать:** с первого дня поднимать вебхук по HTTPS с сертификатом доверенного центра, а Long Polling оставить для тестов на машине разработчика. Решение **«Описание поправим в день запуска»** Что получается **Бот снова на модерации, а реклама уже идёт** Любая правка карточки отправляет бота на повторную проверку до 48 часов по рабочим дням. Пока она идёт, пользователи видят старую версию, а вы не можете ничего поменять. **Что сделать:** утвердить название, логотип и описание до создания бота и не трогать карточку в неделю запуска. ## Когда вам не нужны ни мы, ни бот Четыре случая, в которых деньги на разработку уйдут впустую. Первый прямо против нашего интереса, и мы всё равно ставим его первым. 01 ### Сценарий укладывается в меню и форму заявки Кнопки с ответами на частые вопросы, адрес, часы работы и форма, которая уходит менеджеру. Такой бот собирается в конструкторе одного из партнёров MAX, и разработчик ему не нужен. Что делать вместо: выбрать конструктор из официального списка площадки, а к нам прийти, когда бот упрётся в то, чего конструктор не умеет. 02 ### Пишут редко, и человек успевает ответить Бот окупается на повторяющихся вопросах. Если в день приходит несколько сообщений и менеджер отвечает на них между делом, бот добавит только ещё одну вещь, которую надо поддерживать. Что делать вместо: рабочий аккаунт в MAX на номере компании, [как в обзоре MAX для бизнеса](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) 03 ### Нужно рассказывать многим сразу Новости, меню, расписание и акции бот рассылать не должен: массовые сообщения требования площадки разрешают только по договору с ней. Для этого есть канал, и подписываются на него сами. Что делать вместо: [создать канал в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) 04 ### Компания пока не может пройти проверку Бот нужен частному лицу, иностранной компании или организации, чей руководитель не может подтвердить её на Госуслугах или через банковский ID. Платформа для партнёров в таких случаях закрыта, и никакой подрядчик её не откроет. Что делать вместо: сначала решить вопрос с проверкой, а сценарий, если хочется, писать параллельно, чтобы он был готов к появлению токена. Разработчик нужен, когда бот работает с вашими данными — Остатки, расписание, статус заказа, история клиента, нестандартная логика. Всё, что до этой границы, дешевле собрать в конструкторе. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Артур Музипов, программист и дизайнер Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист и дизайнер Starostoff · вёрстка и экраны Mini Apps Самое трудное в боте в MAX начинается раньше кода: номер, на который оформлен профиль, руководитель, который должен найти время на Госуслуги, карточка, которую потом нельзя трогать в неделю запуска. Поэтому больше половины инструкции про то, что делает сама компания. Каждый шаг сверен с документацией для партнёров, ссылка стоит рядом с утверждением. Раскрытых проектов в MAX у студии пока нет, и где документация чего-то не говорит, я так и пишу. [Задать вопрос команде](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Сверено **24 сентября 2026 года** — Шаги, лимиты и правила проверены по документации MAX для партнёров в этот день. В сентябре площадка обновила интерфейс управления ботами, и названия кнопок могут разойтись с экраном: напишите, поправим. Проверил **Артур Музипов, программист и дизайнер** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Пересказ требований площадки не заменяет чтения договора с ней, если вы его заключаете. Откуда факты **dev.max.ru и help.max.ru** — Разделы о подключении к платформе, создании и управлении ботом, конструкторах, интеграции с партнёрами и настройке через API; требования к приложениям (ред. 16.12.25) и правила платформы (ред. 11.06.26); справка мессенджера о чат-ботах. Чего в инструкции нет **Цен конструкторов и границы «сервисного сообщения»** — Тарифы у каждого партнёра свои и меняются. Где кончается ответ в диалоге и начинается сервисное сообщение, требования площадки не уточняют, и додумывать за них мы не стали. Эта инструкция входит в тему «Боты и Mini Apps» — Там собрано общее для ботов в любом мессенджере: модули, из которых считается цена бота, разница между ботом, Mini App и сайтом, и шесть точек, через которые в бота попадают клиенты. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) **Три продолжения.** Если бот уже есть в Telegram, если к нему нужен канал для новостей и если возможностей переписки не хватает. [ Страница направления — Перенос бота из Telegram — Что переезжает как есть, что собирается иначе и почему логика заявки остаётся одна на две площадки. Список отличий приходит письменно до договора. — Открыть ](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) [ Инструкция — Как создать канал в MAX — Для новостей и акций, которые бот слать не должен. Приватный, публичный или от имени компании, с экранами и лимитами. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) [ Разбор — Мини-приложения MAX — Когда кнопок в переписке мало и нужен каталог, запись или личный кабинет внутри мессенджера. В MAX мини-приложение работает только через бота. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/) ## Что ещё спрашивают про ботов в MAX Шесть вопросов, которые появляются после регистрации на платформе. Последний про наши деньги и сроки. Да, самозанятых к платформе подключили в июне 2026 года. Проверка идёт только через Госуслуги, ботов можно создать до двух, ник собирается из номера профиля на платформе. Частному лицу без статуса самозанятого, ИП или организации создать бота нельзя. Пока нет. Ник назначается автоматически, и после модерации меняются все данные бота, кроме него. Документация уже описывает правила на будущее: ник будет заканчиваться на «bot», начинаться со строчной буквы и состоять из латиницы, цифр и подчёркивания. До этого людей к боту приводят ссылкой, QR-кодом и кнопками на сайте. Обновить его сразу: платформа, «Чат-боты», бот, три точки, «Настройки», значок обновления рядом с полем токена. Потом вставить новый токен во все сервисы, где работал старый: конструктор, CRM, свой сервер. Удалять бота для этого не нужно. Удалённого бота, по документации, восстановить нельзя. В групповые чаты по умолчанию нельзя, это разрешается в настройках приватности бота после модерации. В канал бота добавляют подписчиком и затем назначают администратором с нужными правами, например чтобы он модерировал комментарии. Как это делается со стороны канала, описано в [инструкции по созданию канала](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/#mxk-nastroyki) Пока бот на модерации, пользователям он недоступен. После публикации его находят по нику: в строке поиска над списком чатов вводят @ и ник, затем нажимают «Начать» внизу чата. Ник из цифр ИНН по памяти никто не наберёт, поэтому ссылка и QR-код работают лучше поиска. Бот в MAX у нас стоит от 20 000 ₽: за площадку мы не доплачиваем, считается сценарий. Срок называем после разбора, когда сценарий разложен по шагам и сверен с тем, что площадка умеет сегодня. К нашему сроку добавляются два ожидания, которые от нас не зависят: проверка вашей компании и модерация бота. ## Опишите, что должен делать бот, — скажем, как его собрать - Скажем, хватит ли вам конструктора или нужен разработчик - Отметим шаги сценария, которые упираются в правила площадки, включая сообщения, которые бот шлёт первым - Если бот уже работает в Telegram, скажем, что переедет как есть ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Как создать канал в MAX: пошаговая инструкция > Как создать канал в MAX по шагам: приватный с любого номера, публичный через Цифровой ID или профиль компании, смена типа, ник, первые посты и подписчики. Источник: https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/ --- Инструкция · Боты и Mini Apps — 14 минут — сверено 24 сентября 2026 # Как создать канал в MAX: приватный за минуту, публичный через Цифровой ID или профиль компании **Коротко:** приватный канал создаётся в самом мессенджере с любого российского номера: «Чаты», плюс, «Создать канал». Публичный канал так не заведёшь. Ему нужен Цифровой ID владельца или подтверждённый профиль компании на платформе MAX для партнёров (у владельцев каналов с меткой А+ есть третий путь), и от выбора зависит, кому канал будет принадлежать и какой у него будет адрес. Ниже каждый путь по экранам, как он описан в документации и справке MAX на 24 сентября 2026 года. - Четыре пути создания канала с названиями кнопок и лимитами - Почему нет варианта «Публичный» и что с этим сделать - Настройки до первого поста и откуда взять первых подписчиков [ Выбрать свой путь ](#mxk-put) [ Сразу к шагам ](#mxk-privat) по dev.max.ru и help.max.ru — канал создаётся без подрядчика Акцентом отмечены пути, которые требуют подтверждения личности или компании. На iOS публичный канал в мессенджере сейчас не создаётся, справка MAX советует веб-версию. Администратор кофейни открывает MAX на своём айфоне, жмёт плюс рядом с «Чатами», выбирает «Создать канал» и вписывает название. Дальше он ищет, где сделать канал видимым для всех, и не находит. Через десять минут у кофейни есть приватный канал, привязанный к личному номеру администратора, и найти его в поиске нельзя. Ошибки в его действиях нет. У публичного канала в MAX три входа, и каждый требует того, чего у администратора в тот вечер не было: Цифрового ID и подходящего устройства, подтверждённой компании на платформе для партнёров или канала с меткой А+ на другой площадке. Ниже каждый путь по экранам, как его описывают документация и справка MAX на 24 сентября 2026 года. ## Короткий ответ - **Приватный канал** создаёт любой пользователь MAX с российским номером: «Чаты», плюс, «Создать канал». В поиске его не видно, люди вступают по ссылке-приглашению. - **Публичный канал в самом мессенджере** требует Цифрового ID, получает ник вида channel_… и доступен, пока публичных каналов у вас меньше пяти. На айфоне этот путь сейчас закрыт, работают Android, веб и десктоп. - **Канал от имени компании** создаётся через платформу MAX для партнёров и бота «Каналы в MAX для бизнеса». Нужен подтверждённый профиль организации, ИП или самозанятого, ник назначается по ИНН. - **Тип можно сменить** в обе стороны. Когда публичный канал становится приватным, его ник освобождается, и занять его может кто угодно. - **До первого поста** стоит назначить второго администратора и решить, нужны ли комментарии. Ограничения на число подписчиков нет, а владелец у канала один. - **Подписчики** приходят по ссылке и QR-коду, которые вы расставляете сами. Публичный канал ещё находят поиском по названию и описанию. ## Приватный или публичный: какой канал вам нужен Решает то, должны ли вас находить незнакомые люди. [По документации MAX](https://dev.max.ru/docs/channels/create) публичный канал ищется по нику, ссылке, названию и описанию, и подписаться на него может любой пользователь. У приватного ника нет: мессенджер сам выпускает ссылку-приглашение, и пока человек по ней не пришёл, канала для него не существует. Приватный канал хорош для своих. Сама площадка предлагает заводить такие каналы под отделы и филиалы, под объявления для сотрудников и под закрытое сообщество. В нём можно включить заявки на вступление и пускать людей по одному. Публичный нужен, если канал должен приводить новых клиентов: гость кофейни набирает в поиске её название и сразу видит расписание и новинки. Выбор не окончательный, тип меняется в настройках. Но у публичного канала есть условие на входе, и его лучше выполнить заранее, чем узнать о нём на третьем экране. ## Как создать приватный канал в MAX Приватный канал создаётся за минуту, без платформы для партнёров и без проверок. Количество таких каналов [не ограничено](https://dev.max.ru/docs/channels/create), условие одно: аккаунт MAX зарегистрирован на российский номер. 1. Откройте MAX и справа от заголовка «Чаты» нажмите плюс. 2. Выберите «Создать канал». 3. Впишите название и описание, добавьте аватар. В мобильном приложении на этом же шаге [справка](https://help.max.ru/help/channels/sozdanie_kanala/kak_sozdat_privatnyi_kanal_v_max) предлагает выбрать тип «Приватный» и нажать «Продолжить». 4. Отметьте подписчиков из контактов и нажмите «Добавить» или пропустите шаг и позовите людей позже ссылкой. Главное решение здесь принимается раньше первого шага: с какого номера вы это делаете. Канал принадлежит аккаунту, который его создал. Документация советует брать телефон организации или того сотрудника, который будет вести канал и разбирать заявки. Если канал заводит администратор со своего личного номера, после его ухода канал останется у него, пока он сам не передаст права. Заявки на вступление включаются в настройках приглашения: нажмите на название канала, затем карандаш или шестерёнку, «Пригласить по ссылке» и переключатель «Заявки на вступление». Человек приходит по ссылке и ждёт решения. Если заявку отклонить, [уведомления он не получит](https://dev.max.ru/docs/channels/manage) и сможет подать её снова. ## Как создать публичный канал через Цифровой ID Цифровой ID в MAX — [цифровой аналог паспорта](https://dev.max.ru/docs/digital-id), в который пользователь добавляет документы с Госуслуг. Без него публичный канал в самом мессенджере не создать. Создаётся он только в мобильном приложении: вход по лицу или отпечатку пальца, переход на Госуслуги, согласие на передачу данных и возврат в мессенджер. Когда Цифровой ID есть, публичный канал создаётся теми же первыми шагами, что и приватный, с развилкой в конце: 1. «Чаты», плюс, «Создать канал». 2. Название и описание, кнопка «Создать канал». 3. Тип канала «Публичный» и ник в поле ссылки. Ник собирается по шаблону channel_ плюс ваше слово, мессенджер сразу проверяет, свободен ли он. 4. «Сохранить». Ограничений у этого пути три. Он работает на Android, в веб-версии и в десктопе, а на iOS создать публичный канал [пока нельзя](https://help.max.ru/help/channels/sozdanie_kanala/kak_sozdat_publichnyi_kanal_v_max), и справка отправляет в веб-версию. Публичных каналов у вас должно быть меньше пяти, причём в счёт идут и каналы, созданные через платформу, и каналы А+. И передать такой канал потом можно только человеку, у которого тоже есть Цифровой ID. Для бизнеса это путь «на человека». Канал будет принадлежать владельцу Цифрового ID. Если это собственник, всё в порядке. Если маркетолог, то канал компании зависит от его аккаунта, и об этом стоит договориться письменно до первого поста. ## Как создать канал от имени компании Канал компании начинается на [платформе MAX для партнёров](https://dev.max.ru/docs/channels/create), а заканчивается в мессенджере. Нужны две вещи: подтверждённый профиль организации, ИП или самозанятого и аккаунт MAX на тот же номер, с которым вы входите на платформу. Как проходит подтверждение компании и кто из руководства это делает, подробно разобрано [в инструкции по созданию бота](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/#mxb-proverka) 1. На платформе откройте раздел «Каналы», нажмите «Создать» и выберите «Создать новый канал для бизнеса». 2. Отсканируйте QR-код или нажмите «Создать канал». Откроется бот «Каналы в MAX для бизнеса», @business_channel_bot. 3. В боте нажмите «Начать», затем «Создать канал» и поделитесь номером телефона. 4. Дождитесь уведомления, что заявка обработана, и впишите название канала. 5. Бот пришлёт название и ник на подтверждение. Нажмите «Создать канал». Ник здесь не выбирают. У организации и ИП он собирается из ИНН: idИНН_biz для первого канала, idИНН_biz2 и дальше для следующих, всего до десяти каналов. У самозанятого канал один, с ником по номеру профиля на платформе. Поменять такой ник потом нельзя: в настройках редактируется только ник вида channel_. Зато в профиле канала видно название организации, и подписчик понимает, что пишет официальный канал. Те же шаги доступны без компьютера, в мини-приложении «MAX для бизнеса»: в мессенджере оно открывается из «Настройки», «MAX для бизнеса». Если канал уже создан, переделывать его не обязательно. С сентября 2026 года в боте «Каналы в MAX для бизнеса» есть команда «Связать канал с организацией», которая [привязывает название компании](https://dev.max.ru/docs/channels/manage) к существующему каналу. Приватный канал этот же бот переводит в публичный: в настройках канала выберите «Тип канала и ссылка», затем «Публичный для бизнеса». Отдельный путь есть у тех, чей канал в Telegram, ВКонтакте, Одноклассниках или Дзене уже имеет метку А+. Через бота «Каналы в MAX», @channel_bot, такой канал создаётся в MAX с тем же ником. Номер в MAX должен совпадать с тем, на который получена метка, боту нужна ссылка на запись в Роскомнадзоре, а владельцу Telegram-канала ещё придётся на время добавить в описание канала хештег, который пришлёт бот. Лимита пяти публичных для таких каналов нет: их столько, сколько у вас ресурсов с А+. Что меняется в правилах, когда подписчиков становится больше десяти тысяч, [разобрано в обзоре MAX для бизнеса](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) ## Как сменить тип канала и ник Тип меняет только владелец, и [по документации](https://dev.max.ru/docs/channels/create) это делается на Android, в десктопе и в вебе. Путь один: нажмите на аватар канала, затем на карандаш или шестерёнку в правом верхнем углу, «Тип канала и ссылка». Чтобы сделать приватный канал публичным, выберите «Публичный», подтвердите кнопкой «Продолжить с новой», впишите ник и дождитесь проверки. Условия те же, что при создании: Цифровой ID и меньше пяти публичных каналов. Если Цифрового ID нет, мессенджер предложит создать его, а на компьютере покажет QR-код для телефона. После перевода канал видят в поиске, и заявки на вступление больше не нужны. Обратный переход занимает два нажатия, «Приватный» и «Сохранить», и у него есть последствие, о котором легко забыть. Ник освобождается сразу, и его может занять любой пользователь. Все QR-коды и ссылки со старым ником после этого ведут в чужой канал или в никуда. Ник у канала channel_ меняется в том же меню. Старый адрес [перестаёт работать](https://dev.max.ru/docs/channels/manage) и тоже освобождается, так что перед переименованием стоит составить список мест, где напечатана старая ссылка. В нике и описании запрещены мат, контент 18+ и данные других компаний, а описание должно соответствовать тому, о чём канал. ## Что настроить до первого поста Пять настроек, каждая открывается через название канала и карандаш или шестерёнку. Сделать их лучше в первый день, пока в канале нет людей. - **Второй администратор.** В канале [может быть до пятидесяти администраторов](https://dev.max.ru/docs/channels/manage), и права каждому задаются отдельно. Сначала человек подписывается на канал, потом его выбирают в разделе «Администраторы». Администратором можно назначить и бота, например чтобы он модерировал комментарии через программный интерфейс. - **Комментарии.** Включаются переключателем и работают в публичных и приватных каналах. Если их выключить, старые комментарии останутся под постами, а удалённый комментарий [восстановить нельзя](https://dev.max.ru/help/channels). - **Реакции.** Их можно [выключить совсем](https://help.max.ru/help/channels/nastroiki_kanala/kak_nastroit_reakcii_v_kanale), ограничить набор разрешённых и выбрать, сколько разных реакций показывать под постом, от одной до восьми. - **Подтверждение отправки.** Переключатель «Подтверждать отправку» [спрашивает ещё раз](https://help.max.ru/help/channels/nastroiki_kanala/kak_vklyuchit_ili_otklyuchit_podtverzhdenie_otpravki_publikacii_v_kanale), прежде чем пост уйдёт подписчикам. Если его выключить, пост публикуется сразу. Для канала, который ведут несколько человек, эта страховка дешевле извинений. - **Владелец.** Права владельца передаются только подписчику или администратору канала, которого владелец добавил в контакты. После передачи прежний владелец теряет и права администратора. Удалить канал может только владелец, и удаляется он у всех подписчиков разом. ## Первые посты: что публиковать и как их планировать Человек, пришедший по первой ссылке, видит ленту целиком. Если в ней пусто или одно «Мы открыли канал!», подписка ничего ему не обещает. Совет простой: до того как звать людей, опубликуйте несколько постов, по которым понятно, о чём канал и как часто в нём что-то появляется. Для кофейни это меню недели, часы работы в праздники и одна история о том, кто варит кофе. Первый пост стоит сделать знакомством: что здесь будет, как часто и куда писать, если нужен ответ человека. Разбирать вопросы под постами неудобно ни вам, ни клиенту, поэтому сразу дайте номер или ссылку на того, кто отвечает. Регулярность держится на запланированных постах. В веб-версии [по справке MAX](https://help.max.ru/help/channels/nastroiki_kanala/kak_nastroit_zaplanirovannuyu_publikaciyu_v_kanale) пост планируют правой кнопкой мыши по кнопке отправки: «Запланировать пост», дата и время. Очередь открывается кнопкой с часами, оттуда пост можно отправить сейчас или удалить. Больше ста запланированных постов держать нельзя, но для недели вперёд этого хватает с запасом. У площадки есть ещё два формата с официальными ботами. [Розыгрыш](https://help.max.ru/help/channels/nastroiki_kanala/chto_takoe_rozygryshi_v_kanale_max) настраивается в боте @random_bot, который сам публикует пост, собирает участников и помогает подвести итоги. [Трансляция](https://help.max.ru/help/channels/nastroiki_kanala/chto_takoe_translyacii_v_kanale_max) идёт в VK Видео, а бот «Трансляции в MAX» публикует пост со ссылкой на эфир. Розыгрыш быстро добавляет подписчиков, но приходят и те, кому нужен только приз: закладывайте, что часть из них уйдёт после итогов. ## Ограничения и за что канал могут заблокировать Канал блокируют за нарушение прав на товарный знак и по жалобам на публикации, тематику, название или описание. Так это сформулировано в [ответах для партнёров](https://dev.max.ru/help/channels). Чужой логотип на аватаре или название, похожее на известный бренд, поэтому опаснее, чем кажется, особенно у публичного канала, который видят все. О нарушении площадка сообщает предупреждением. Его присылает официальный бот [«Нарушения в каналах»](https://help.max.ru/help/channels/bezopasnost_v_kanale/chto_takoe_preduprezhdenie_o_narushenii_pravil_v_kanale), @contentstrike_bot, и в нём видны дата, причина и статус обжалования. Справка советует сразу найти и убрать материал, на который пришла жалоба, а если спор о правах, готовить доказательства, что материал ваш. Статистика у каналов пока в тестовом режиме. По [сообщению VK](https://vk.company/ru/press/releases/12390/) от августа 2026 года, в настройках канала появилась кнопка «Статистика канала»: динамика подписчиков и просмотров за период от недели до трёх месяцев и доля подписчиков с включёнными уведомлениями. В справке MAX раздела о ней мы не нашли, и откуда пришли подписчики, в описании не сказано. Поэтому источники считают на своей стороне: кнопку «Наш канал в MAX» на сайте отмечают целью в Метрике, а в первые недели прямо спрашивают новых подписчиков, где они узнали о канале. Места, откуда вообще приходят подписчики, собраны [в блоке ниже](#mxk-podpischiki) ## Плохая новость про нас Канал в MAX создаётся без разработчика, и всё, что описано выше, вы сделаете сами. Если вам предлагают «создание канала в MAX» отдельной платной строкой, выясните, что ещё в неё входит: сама кнопка «Создать канал» работы не требует. Вести канал — работа SMM: темы, публикации, ответы в комментариях. У нас она [стоит от 35 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/), но раскрытых проектов именно в MAX у студии нет, и эта статья собрана по документации и справке площадки. Опыта десятков каналов за ней нет. И статья устареет. Только за лето 2026 года площадка [меняла правила каналов](https://dev.max.ru/docs/changelog-platform) четыре раза: в июне подняла лимит каналов для компаний до десяти, в июле разрешила переводить приватный канал в публичный через бота, в августе добавила этот переход в настройки, в сентябре позволила привязать организацию к готовому каналу. Дата сверки стоит в конце страницы. ## Какой путь создания канала ваш Шесть ситуаций, с которыми приходят к кнопке «Создать канал». Найдите свою: ссылка ведёт к шагам нужного раздела, и остальные можно не читать. [ «Нужен канал для сотрудников или закрытого клуба» — Приватный канал с номера организации. Никаких проверок, число каналов не ограничено, людей можно пускать по заявкам. Отдельный канал под каждый филиал или отдел тоже нормальная практика. — Приватный канал ](#mxk-privat) [ «Хочу, чтобы канал находили в поиске, а компания на платформе не зарегистрирована» — Публичный канал с ником channel_ через Цифровой ID. Канал будет вашим личным, поэтому заводит его тот, кто останется с компанией надолго. — Цифровой ID ](#mxk-publich) [ «Канал должен принадлежать компании и показывать её название» — Платформа для партнёров и бот «Каналы в MAX для бизнеса». Сначала подтверждается профиль организации, потом канал получает ник по ИНН и название компании в профиле. — Канал компании ](#mxk-kompaniya) [ «У нас уже есть канал с А+ в Telegram или ВКонтакте» — Бот «Каналы в MAX» создаст новый канал с тем же ником. Номер в MAX должен совпадать с тем, на который получена метка. Канал новый, поэтому подписчиков собирать придётся заново. — Канал А+ ](#mxk-kompaniya) [ «Канал уже есть, но он приватный или записан на сотрудника» — Тип меняется в настройках, организация привязывается к готовому каналу через бота, права переходят к новому владельцу. Пересоздавать канал и терять подписчиков не нужно. — Сменить тип и владельца ](#mxk-smena) [ «Варианта „Публичный“ просто нет на экране» — Площадка называет четыре условия: не айфон, есть Цифровой ID, публичных каналов меньше пяти, приложение обновлено. Как проверить каждое, сказано в первом вопросе в конце статьи. — К ответу ](#mxk-faq) ## Откуда в новом канале возьмутся подписчики В первую неделю канал никто не ищет, даже публичный. Людей приводят туда, где они уже встречают вас: на кассе, в письме, на сайте, в другом вашем канале. Восемь точек, и под каждой помечено, чья это работа. Ссылку-приглашение и QR-код мессенджер выдаёт сам: название канала, затем «Пригласить по ссылке». **QR-код на кассе, в меню, на упаковке***код даёт MAX, печать ваша* **Ссылка в подписи писем и в счетах***одна строка, ставит бухгалтерия* **Кнопка на сайте рядом с контактами***разработчик сайта* **Анонс в вашем Telegram-канале и сообществе ВКонтакте***ваш SMM, один пост* **Поиск MAX по названию и описанию***только публичный; слова, которыми вас ищут* **Добавление из контактов***только тех, кто согласился* **Розыгрыш через бота @random_bot***быстро, но часть уйдёт после итогов* **Платное продвижение*** — Директ и VK Реклама, отдельная статья* **Самая недооценённая точка здесь — описание канала.** Публичный канал MAX ищет по нику, ссылке, названию и описанию. «Кофейня на Садовой: меню недели, часы работы, новинки» найдут те, кто набирает в поиске адрес или слово «кофейня», а «Лучшее место в городе» не найдёт никто. Добавлять людей из контактов пачкой без спроса не стоит: жалобы на канал площадка называет одной из причин блокировки. Как устроены показы рекламы в каналах MAX и продвижение самого канала, разобрано в [статье о рекламе в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/). ## Пять решений в первый день, о которых потом жалеют Каждое экономит немного времени при создании канала, а потом стоит самого канала или его адреса. Все пять разумны в момент, когда их принимают, поэтому их и принимают. Решение **«Создам со своего номера, потом разберёмся»** Что получается **Канал компании уходит вместе с человеком** Владелец канала тот, чей аккаунт его создал. Передать права можно, но только пока владелец на связи: новый владелец должен быть подписчиком или администратором и стоять у него в контактах, а для канала channel_ ещё и иметь Цифровой ID. **Что сделать:** создавать с номера компании или через платформу, а если канал уже на сотруднике, передать права сейчас, пока это просто. Решение **«Скроем канал на время, сделаем приватным»** Что получается **Ник свободен, и его может забрать кто угодно** При переводе в приватный ник освобождается сразу. Все напечатанные QR-коды и ссылки со старым адресом перестают вести к вам, а вернуть ник можно, только если его ещё никто не занял. **Что сделать:** на время ремонта или переименования менять описание и аватар, а тип канала не трогать. Решение **«Добавим в канал всех из телефонной книги»** Что получается **Люди, которые не просили, жалуются на канал** Жалобы на публикации и тематику площадка называет среди причин блокировки канала. Десятки людей, добавленных без спроса, дают цифру в счётчике и риск для канала, которому ещё нечего показать. **Что сделать:** отправить ссылку лично, одной фразой объяснив, что в канале будет, и оставить решение человеку. Решение **«Сначала соберём подписчиков, потом начнём писать»** Что получается **Первые пришедшие видят пустую ленту и уходят** Подписчик решает остаться за несколько секунд, листая то, что уже опубликовано. Пустой канал ничего ему не обещает, а второго шанса у QR-кода на кассе нет. **Что сделать:** до первой ссылки опубликовать несколько постов и поставить следующие в очередь запланированных, чтобы лента не замирала после запуска. Решение **«Возьмём картинку из интернета и название позвучнее»** Что получается **Предупреждение от бота «Нарушения в каналах»** В названии, описании и логотипе канала запрещены данные других компаний, а нарушение прав на товарный знак прямо указано как причина блокировки. Название, похожее на известную сеть, и чужой логотип на аватаре опаснее всего у публичного канала, который видят все. **Что сделать:** своё название, свой логотип и фотографии, которые вы сняли сами или купили с правом использования. ## Когда канал в MAX заводить рано Создать канал просто, содержать его трудно: его надо кормить постами, читать комментарии и следить за правилами площадки. Четыре случая, когда эти силы лучше потратить на другое. 01 ### Писать почти не о чем Канал, в котором последний пост месячной давности, выглядит закрытым, даже если бизнес работает. Если новостей мало, их лучше держать там, где свежесть не видна: на сайте и в карточке на картах. Что делать вместо: завести канал, когда появится регулярный повод писать, например меню, расписание или поступления. 02 ### Некому вести Кто-то должен публиковать, отвечать в комментариях и разбирать заявки в приватный канал. Если этого человека нет, канал через месяц превращается в витрину без продавца. Что делать вместо: сначала назвать ответственного и часы, в которые он это делает, или выключить комментарии, если отвечать в них некому. 03 ### Клиентам нужен ответ на вопрос Канал говорит многим сразу. Если задача в том, чтобы принимать вопросы, записи и заявки, нужен рабочий аккаунт с живым человеком или бот. Что делать вместо: прочитать, [как создаётся бот в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) 04 ### Вы рассчитываете забрать подписчиков из Telegram Путь для каналов с меткой А+ создаёт в MAX канал с тем же ником и названием, про перенос подписчиков в документации нет ни слова. Люди переходят сами, по вашей ссылке и с вашим объяснением, зачем. Что делать вместо: считать канал в MAX новым и планировать его рост с нуля, а в Telegram-канале дать ссылку и причину подписаться. Ни один случай не запрещает канал навсегда — Все четыре про порядок: сначала ритм публикаций и человек, который отвечает, потом канал. Если заказчик или партнёр уже прислал письмо «пришлите ссылку на канал в MAX», порядок у вас другой, и этот раздел можно пропустить. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Артур Музипов, программист и дизайнер Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист и дизайнер Starostoff · вёрстка и экраны Mini Apps Я отвечаю в проектах за то, что человек видит и нажимает, поэтому инструкцию писал по экранам: какая кнопка, в каком углу, что появится дальше. Скриншотов в статье нет намеренно. Интерфейс MAX меняется быстрее, чем устаревает текст, и картинка месячной давности путает сильнее, чем её отсутствие. Каждый шаг сверен с документацией для партнёров и справкой площадки, ссылка стоит рядом. Своих каналов в MAX у студии пока нет, это инструкция по правилам площадки. [Задать вопрос команде](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Сверено **24 сентября 2026 года** — Каждый путь и каждая кнопка проверены по документации и справке MAX в этот день. Нашли расхождение с тем, что видите у себя на экране, — напишите, поправим и поменяем дату. Проверил **Артур Музипов, программист и дизайнер** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Советы по содержанию канала помечены как советы. Откуда факты **dev.max.ru и help.max.ru** — Разделы «Создание каналов», «Управление каналами», ответы для партнёров о каналах и история изменений платформы на dev.max.ru; раздел «Каналы» пользовательской справки MAX; про статистику — пресс-релиз VK. Чего в инструкции нет **Скриншотов и источников подписчиков** — Статистика каналов, по сообщению VK, в тестовом режиме, а в справке MAX её описания нет, поэтому пересказываем только то, что сказано в сообщении. Скриншоты устаревают с каждым обновлением приложения, экраны описаны словами и схемой. Эта инструкция входит в тему «Боты и Mini Apps» — Там собрано то, что касается ботов и приложений внутри мессенджеров вообще: из чего складывается цена бота, чем бот отличается от Mini App и сайта и откуда в них приходят люди. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) **Три статьи, которые продолжают эту.** Нужен ли вам вообще канал, как завести бота и как платно продвигать то, что уже создано. [ Обзор — MAX для бизнеса: аккаунт, канал или бот — Если вы ещё не решили, что заводить. Там же, кому MAX обязателен по закону и что меняется, когда у канала больше десяти тысяч подписчиков. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) [ Инструкция — Как создать бота в MAX — Платформа для партнёров, проверка компании, модерация и токен. Там же, как собрать сценарий без программиста и когда он всё-таки нужен. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) [ Разбор — Реклама в MAX — Какими способами платно продвигают канал и показываются в чужих каналах. Продолжение раздела о первых подписчиках. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/) ## Что ещё спрашивают про каналы в MAX Шесть вопросов, с которыми застревают после кнопки «Создать канал». Последний про деньги, и ответ на него короче, чем обычно ожидают. Проверьте четыре условия. Вы не на айфоне: в приложении для iOS публичный канал пока не создаётся, справка MAX предлагает веб-версию. У вас есть Цифровой ID, а создаётся он только в мобильном приложении. Публичных каналов у вас меньше пяти, включая созданные через платформу и каналы А+. Приложение обновлено до последней версии. Если всё сходится, а варианта нет, [ответы MAX для партнёров](https://dev.max.ru/help/channels) советуют попробовать веб-версию или десктоп. Да, двумя путями. Через платформу MAX для партнёров, если у вас подтверждённый профиль организации, ИП или самозанятого: до десяти каналов у компании и один у самозанятого. И через бота «Каналы в MAX», если у вас есть канал или сообщество с меткой А+ на другой площадке. Без Цифрового ID закрыт только путь с ником channel_ и перевод приватного канала в публичный через настройки. Только у публичного канала с ником channel_ и только владельцу: название канала, карандаш или шестерёнка, «Тип канала и ссылка». Ник канала, созданного через платформу, собран из ИНН и не меняется. После смены старая ссылка перестаёт работать, а старый ник может занять кто-то другой, поэтому сначала обновите QR-коды и ссылки там, где они напечатаны. Сами нет. Путь для каналов с меткой А+ даёт в MAX канал с тем же ником и названием, о переносе подписчиков в документации ничего не сказано. Подписчиков приводят заново: постом в Telegram-канале со ссылкой и понятной причиной подписаться, QR-кодами и ссылками в ваших местах. Из Telegram при этом уходить не обязательно, два канала могут жить параллельно. Передаёт только владелец: название канала, карандаш или шестерёнка, «Передать права владельца». Новый владелец должен быть подписчиком или администратором канала и стоять у владельца в контактах. Если у него включён безопасный режим или ограничены приглашения, он тоже должен добавить владельца в контакты. Для канала с ником channel_ у нового владельца нужен Цифровой ID. После передачи у прежнего владельца не остаётся никаких прав, в том числе администраторских. В документации MAX плата за создание канала не упоминается, и подрядчик для этого не нужен. Деньги появляются вокруг канала: ведение, то есть темы, посты и ответы, у нас стоит от 35 000 ₽/мес; бот в MAX, который отвечает клиентам, стоит от 20 000 ₽. Если канал нужен просто как адрес для партнёра, заведите его сами по инструкции выше. ## Расскажите, зачем вам канал в MAX — подскажем, с чего начать - Скажем, какой путь создания канала подходит вашей компании и на чей номер его заводить - Если клиентам нужен ответ на вопрос, скажем, хватит ли рабочего аккаунта или нужен бот - Если канал вы заведёте сами по этой инструкции, так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # MAX для бизнеса: как создать канал и бота > Канал, бот или рабочий аккаунт в MAX: что нужно бизнесу, как создать канал и бота по правилам площадки, кому MAX обязателен по закону и как устроена реклама. Источник: https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/ --- Разбор · Боты и Mini Apps — 12 минут — обновлено 23 сентября 2026 # MAX для бизнеса: канал заводится за вечер, бот — после проверки руководителя **Коротко:** канал в MAX нужен, чтобы рассказывать многим, бот нужен, чтобы обслуживать каждого по отдельности, и заводятся они по-разному. Приватный канал сегодня может создать любой пользователь с российским номером, публичный от имени компании создаётся через платформу для партнёров, а бота можно завести только там и только после того, как профиль компании подтвердит её руководитель. Ниже всё по шагам, с тем, что сказано в документации площадки на 23 сентября 2026 года, и с тем, чего там нет. - Канал, бот или просто рабочий аккаунт: что из трёх нужно именно вам - Три способа создать канал и один способ создать бота, с лимитами из документации - Кому MAX обязателен по закону, а кому это только кажется [ Как создать канал ](#max-kanal) [ Как создать бота ](#max-bot) сверено с документацией MAX — бот в MAX у нас — от 20 000 ₽ Акцентом отмечено то, что относится к компании, а не к человеку. Канал, созданный с личного номера сотрудника, принадлежит его аккаунту, пока права владельца не переданы; бот с личного номера не создаётся вовсе. Бухгалтер пересылает письмо крупного заказчика: вопросы по договорам теперь принимают в MAX, пришлите контакт до конца месяца. Вы открываете мессенджер, находите кнопку «Создать канал» и останавливаетесь. Заказчик просил контакт, а не канал, и непонятно, чей это будет канал: ваш, бухгалтера или компании. Этот вопрос решается до первой кнопки. Дальше по порядку: что вообще нужно бизнесу в MAX, как завести канал и бота по правилам площадки на сегодня, кому MAX действительно обязателен и во что обходится реклама. ## Короткий ответ - **Канал** нужен, чтобы рассказывать многим: новости, расписание, акции. **Бот** нужен, чтобы обслуживать каждого по отдельности: заявка, запись, статус. Если вам просто пишут клиенты или заказчик, хватит рабочего аккаунта и человека, который отвечает. - **Приватный канал** может создать любой пользователь с российским номером. **Публичный** создают по Цифровому ID на себя или через платформу для партнёров от имени компании. - **Бот** создаётся только через платформу для партнёров: компания, ИП или самозанятый, резидент России, профиль подтверждает руководитель, каждый бот проходит модерацию. - **Закон** не обязывает бизнес быть в MAX. Он запрещает банкам, госорганам, операторам связи, агрегаторам и ещё нескольким категориям информировать граждан через иностранные мессенджеры. - **Реклама** в каналах MAX появилась в Директе в режиме тестирования, продвигать канал можно через VK Рекламу; пост у чужого канала маркируется как любая интернет-реклама. - **Бот** в MAX у нас стоит от 20 000 ₽, столько же, сколько бот того же объёма в Telegram. ## Что бизнесу нужно в MAX: канал, бот или просто аккаунт Решает направление разговора. Если вы говорите, а люди читают, нужен канал. Если человек пишет вам и ждёт ответа, нужен бот или сотрудник с рабочим аккаунтом, и канал этой задачи не решит, сколько бы подписчиков в нём ни было. В истории из начала заказчику нужен человек, который ответит на вопрос по договору. Для этого хватит рабочего номера, закреплённого за компанией, и договорённости, кто его читает. Канал понадобится позже, если появится что сообщать многим сразу, а бот имеет смысл, когда одинаковых вопросов становится столько, что сотрудник тратит на них заметную часть дня. Подробное сравнение трёх вариантов по задачам и цене стоит [сразу после разбора](#max-sravnenie) Частая ошибка обратная: завести канал, потому что «так делают все», и ждать, что клиенты начнут в нём писать. Канал в MAX может быть с комментариями, [их включают и выключают](https://dev.max.ru/docs/channels/manage) в настройках, но комментарий под постом остаётся публичной репликой, а не обращением, которое кто-то обязан принять и довести до сделки. ## Как создать канал в MAX Способов три, и они отличаются тем, кому будет принадлежать канал. Все три описаны в [документации площадки](https://dev.max.ru/docs/channels/create), лимиты ниже взяты оттуда. 1. **Приватный канал с личного аккаунта.** Доступен любому пользователю MAX с российским номером телефона, подключаться к платформе для партнёров не нужно, число каналов не ограничено. Возможность открыли всем [10 февраля 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12227/). В приватном канале можно включить заявки на вступление и решать, кого пускать. 2. **Публичный канал по Цифровому ID.** Его может создать человек, у которого в MAX оформлен Цифровой ID, если публичных каналов у него меньше пяти. Всем пользователям это стало доступно [9 июля 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12354/), сначала на Android. 3. **Публичный канал от имени компании.** Создаётся через платформу для партнёров и только с подтверждённым профилем организации. Юрлицо или ИП может завести до десяти таких каналов, самозанятый один. Адрес канала задаётся шаблоном, а не выбирается. Для бизнеса разница между вторым и третьим путём важнее, чем кажется в день создания. Канал по Цифровому ID привязан к человеку. Права владельца в MAX [можно передать](https://dev.max.ru/docs/channels/manage), но это делают, пока владелец на связи, а не в день, когда маркетолог уволился. Канал через платформу принадлежит компании с самого начала, и в его профиле показывается название организации. Если у вас уже есть канал в Telegram, ВКонтакте, Одноклассниках или Дзене с отметкой А+ из реестра Роскомнадзора, документация описывает отдельный путь: создать канал в MAX с тем же ником. Номер телефона в MAX при этом должен совпадать с тем, на который получена отметка. **Когда канал перерастает десять тысяч подписчиков** Для персональных страниц в соцсетях с аудиторией больше десяти тысяч [статья 10.6 закона об информации](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61798/a3cba9a7c2ac9aa487df2d4172734dd5139376f5/) требует передать в Роскомнадзор сведения о владельце, а размещать рекламу на таких страницах без записи в перечне [закон о рекламе запрещает](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/). По сообщению пресс-службы Роскомнадзора, которое [передал Интерфакс](https://www.interfax.ru/digital/1078797), MAX получил статус социальной сети 18 марта 2026 года. Проверить это на сайте ведомства нам не удалось, поэтому перед тем, как продавать рекламу в большом канале, проверьте требование сами. ## Как создать бота в MAX для бизнеса Бота создают только через платформу для партнёров, и доступна она резидентам России: юрлицам, ИП и самозанятым. Физическим лицам и нерезидентам, как сказано в [описании подключения](https://dev.max.ru/docs/maxbusiness/connection), пройти проверку на платформе пока нельзя. 1. **Подтвердить профиль организации.** Через Госуслуги, T-Business ID или Alfa ID; самозанятые только через Госуслуги. Проверку проходит единоличный исполнительный орган, то есть руководитель. Ни маркетолог, ни подрядчик сделать это за него не могут, и если директор в отпуске, проект ждёт, как бы ни был готов бот. 2. **Создать бота.** По [правилам площадки](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-create/create) у юрлица или ИП может быть до пяти ботов, у самозанятого до двух. Адрес бота генерируется автоматически по шаблону, выбрать или изменить его пока нельзя, поэтому на визитках и в рекламе будет ссылка, а не короткое запоминающееся имя. 3. **Пройти модерацию.** Проверка занимает до 48 часов по рабочим дням. Токен, без которого бота не подключить к вашим системам, выдают только после неё. 4. **Подключить логику.** Дальше работа разработчика: сценарий, кнопки, передача заявки менеджеру, связь с CRM. Документация API лежит на [dev.max.ru](https://dev.max.ru/docs-api). Что бот умеет по документации: кнопки под сообщением, запрос контакта и геолокации, файлы и изображения, открытие мини-приложения. Мини-приложения в MAX [работают только внутри бота](https://dev.max.ru/docs/webapps/introduction) и отдельно от него не существуют. Отдельного способа принимать оплату внутри переписки в документации мы не нашли: оплату делают кнопкой-ссылкой на вашу платёжную страницу. Одно правило стоит знать до разработки. [Требования к приложениям](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) запрещают использовать ботов для рекламных, маркетинговых и иных массовых рассылок, кроме случаев, прямо предусмотренных договором с площадкой. Бот, задуманный как «будем слать акции всей базе», противоречит правилам с первого дня, и строить на рассылке окупаемость нельзя. Если бот у вас уже работает в Telegram, писать второго с нуля не нужно: сценарий и логика заявки переносятся, а шаги, которые упираются в возможности площадки, называются до договора. Как это устроено, разобрано на странице [переноса бота из Telegram](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) ## Кому MAX обязателен по закону Прямой обязанности вести бизнес в MAX закон не вводит. Есть два закона, которые часто пересказывают как такую обязанность, и оба говорят о другом. [Закон от 24 июня 2025 года № 156-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_508287/90db40c8f1c4e527723e0e7fee7612c827104f32/) создаёт «многофункциональный сервис обмена информацией», а оператора определяет Правительство. Название MAX в законе не встречается; [распоряжением Правительства](https://government.ru/docs/55644/) оператором назначена компания «Коммуникационная платформа», дочерняя структура VK. [Статья 15 закона от 1 апреля 2025 года № 41-ФЗ](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_502182/244fc8fa7b8d53dba1dd85e469f239c26c7152b6/) запрещает использовать принадлежащие иностранцам мессенджеры для информирования граждан. Запрет адресован конкретным категориям: госорганам и подведомственным организациям, госкомпаниям, банкам и другим финансовым организациям, операторам связи, владельцам агрегаторов информации о товарах и услугах, крупным соцсетям и сервисам объявлений. Действует он [с 1 июня 2025 года](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_502182/9aa36c9f3bc7f73f1c2d3a2327385ee820acfc07/). Если вы в этом списке, вопрос стоит так: чем заменить иностранный мессенджер для сообщений клиентам. MAX один из вариантов: закон запрещает иностранные системы и не называет, какую российскую выбрать. Всем остальным MAX становится нужен по другой причине: его просят заказчик, контрагент или внутренний регламент. Это самая надёжная причина из всех, потому что она уже пришла письмом и у неё есть срок. «Скоро все туда перейдут» надёжной причиной не является, и отвечать на неё стоит тем же вопросом, что в начале: кто будет читать сообщения и зачем. ## Как продвигать канал и что с рекламой в MAX Собственного рекламного кабинета у MAX мы не нашли, реклама в нём идёт через сервисы Яндекса и VK. У обоих это новые форматы 2026 года, и правила у них ещё меняются. - **Показы в каналах MAX через Директ.** Яндекс [открыл их 18 мая 2026 года](https://b2b.yandex.ru/adv/news/reklama-max-v-direct) в режиме бета-тестирования: оплата за клики, каналы подбираются автоматически из рекламной сети по тематике и географии. По [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/messengers-ads) показы в MAX идут только в России, маркировка ставится автоматически. - **Продвижение самого канала через VK Рекламу.** В ней появился объект «Каналы», через который [продвигают каналы](https://vk.company/ru/press/releases/12383/) ВКонтакте, MAX и Дзена в одном сценарии. - **Пост в чужом канале.** Это обычная интернет-реклама: по [статье 18.1 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/2c4537e4796f6ff8b2736ed1b0d4fef08e14458e/) в ней нужны пометка «реклама», указание на рекламодателя и идентификатор рекламы. Если у канала больше десяти тысяч подписчиков, перед покупкой проверьте, что он внесён в перечень Роскомнадзора. На старте бесплатные точки входа обычно важнее платных, и именно их чаще всего пропускают: ссылка в подписи писем и в счетах, кнопка на сайте рядом с формой, код на чеке или в зале, фраза менеджера в конце разговора. Каждая требует, чтобы кто-то у вас дошёл до неё руками. Разбор этих точек с тем, кто за какую отвечает, есть в [теме «Боты и Mini Apps»](https://starostoff.ru/blog/telegram/) Про размер аудитории MAX мы намеренно не пишем чисел. Владелец площадки публикует свои цифры в пресс-релизах, независимые замеры дают другие, и для решения о вашем канале не годятся ни те, ни другие. Годится одно: пишут ли вам оттуда клиенты и просит ли кто-то из партнёров контакт в MAX. ## Плохая новость про нас Направление MAX у нас новое, и раскрытых проектов в нём нет. Эта статья собрана по документации площадки и правилам рекламных сервисов, а не по опыту запуска десятков каналов. Бот в MAX у нас стоит от 20 000 ₽, как и в Telegram, но без оговорок обещаем только то, что перечислено на [странице направления](https://starostoff.ru/boty-max/): ответ по сценарию, диалог, передачу заявки человеку, каталог и запись. Оплату, рассылки и ответы ИИ сверяем под задачу до договора. Второе: у нас есть коммерческий интерес к теме. По запросам про MAX выдача пока свободнее, чем по Telegram, и эта статья написана в том числе поэтому. Мы говорим об этом прямо, чтобы вы читали раздел «кому MAX обязателен» с поправкой на автора. Третье, про сам текст. За 2026 год площадка трижды меняла то, что здесь описано: в феврале открыла приватные каналы, в июле публичные, тогда же поменяла адрес программного интерфейса для ботов. Статья проверена на 23 сентября 2026 года и устареет. Дата сверки стоит в конце страницы, и мы обновим её вместе с текстом. ## Рабочий аккаунт, канал или бот: что из трёх вам нужно Три инструмента, которые в разговорах про «зайти в MAX» смешивают в один. Сравнение по тому, что каждый делает для бизнеса и чего требует от вас, а не по списку возможностей. | Что сравниваем | Рабочий аккаунт | Канал | Бот | |---|---|---|---| | Что делает | Человек переписывается с клиентом или заказчиком | Вы публикуете, подписчики читают и, если включено, комментируют | Отвечает по сценарию, собирает заявку, передаёт человеку | | Кто может завести | Любой, у кого есть номер телефона, лучше закреплённый за компанией | Приватный любой пользователь с российским номером, публичный по Цифровому ID или от имени компании | Только юрлицо, ИП или самозанятый через платформу для партнёров, после проверки руководителем | | Что нужно от вас | Человек, который читает и отвечает в рабочее время | Регулярные публикации и места, откуда придут подписчики | Описанный сценарий и человек, которому бот передаёт то, чего не знает | | Когда подходит | Заказчик или партнёр просит контакт в MAX; обращений немного | Есть что сообщать многим сразу: расписание, новинки, изменения условий | Одни и те же вопросы и действия повторяются каждый день | | Что стоит у нас | Ничего: наша работа здесь не нужна | Создание канала разработки не требует; работа начинается, когда нужен бот-администратор или связка с сайтом | от 20 000 ₽, столько же, сколько бот того же объёма в Telegram | | Главный риск | Аккаунт на личном номере сотрудника уходит вместе с ним | Пустой канал, в который никто не пришёл, потому что ссылку нигде не поставили | Бот обещает ответ человека, а человека за ним нет | Если MAX пришёл письмом, начинать стоит с левой колонки — Если MAX понадобился из-за письма заказчика, первой задачей будет ответить ему, и для этого хватает закреплённого за компанией аккаунта. Канал и бот имеют смысл, когда появится поток, который один человек перестанет успевать читать. [ Когда бот в MAX нужен, а когда рано ](https://starostoff.ru/boty-max/) ## Четыре ограничения, которые лучше знать до разработки Каждое из них обнаруживается на любом проекте. Разница только в том, узнаёте вы о нём до договора или на приёмке. Рядом с каждым написано, что делать вместо. Ограничение **Способа принять оплату внутри переписки в документации нет** Что делать **Кнопка ведёт на вашу платёжную страницу** Человек нажимает кнопку в боте и платит на странице, которую вы уже используете для сайта, а бот узнаёт о результате от вашей системы. Шаг лишний по сравнению с Telegram, где оплата живёт в самой переписке, и его стоит закладывать в сценарий сразу, а не обнаруживать на тесте. Ограничение **Рекламные и массовые рассылки ботом запрещены правилами** Что делать **Бот отвечает тем, кто пишет сам, новости идут в канал** Исключение возможно только по договору с площадкой. Поэтому окупаемость бота считают по тому, сколько обращений он примет и доведёт до человека, а не по тому, сколько акций разошлёт. Для новостей и акций есть канал, и люди подписываются на него сами. Ограничение **Адрес бота не выбирается** Что делать **Люди приходят по ссылке и коду, а не по имени** Короткого имени, которое клиент запомнит и наберёт сам, у бота не будет. Значит, вход в бота целиком зависит от мест, где стоит ссылка: кнопка на сайте, подпись в письмах, код на чеке, сообщение после заявки. Их список стоит составить до запуска, и почти все пункты в нём делаются вашими сотрудниками, а не разработчиком. Ограничение **Бота заводит только компания, и проверку проходит её руководитель** Что делать **Подтвердить профиль компании до начала разработки** Подрядчик может написать сценарий и собрать логику заранее, но без подтверждённого профиля и модерации бот не получит доступа к площадке. Этот шаг ставится в план первым, и выполняет его владелец компании или представитель с правом первой подписи. Правила площадки меняются, и у молодой площадки чаще, чем у зрелой. Поэтому возможности под ваш сценарий мы сверяем на старте проекта и перед каждой крупной правкой, а не переносим из этой статьи в смету. ## Когда канал и бот в MAX вам пока не нужны Четыре ситуации, в которых деньги и время уйдут в присутствие без результата. Мы теряем на этом разделе заказы и всё равно считаем его самым полезным. 01 ### Никто не просил, и оттуда вам не пишут Проверяется за полчаса: посмотрите, из каких каналов пришли обращения за последний месяц и был ли среди них MAX. Если не было и ни заказчик, ни партнёр контакт там не просил, канал и бот купят вам присутствие, которое придётся поддерживать. Что делать вместо: завести закреплённый за компанией аккаунт, чтобы контакт был, когда его попросят, и вернуться к вопросу, когда появятся обращения. 02 ### Некому читать Бот честно говорит «передаю человеку», канал собирает комментарии, заказчик пишет в личные сообщения. Если за новым каналом не закреплён конкретный сотрудник, всё это превращается в официальное ожидание ответа, и оно хуже отсутствия. Что делать вместо: сначала решить, кто и в какие часы отвечает, и записать это, а потом заводить что угодно. 03 ### Бот нужен для рассылки акций по базе Правила площадки запрещают ботам рекламные и массовые рассылки, если это прямо не разрешено договором с ней. Бот, у которого это главная задача, не окупится по определению. Что делать вместо: завести канал для новостей и акций, а бота делать под то, что люди просят сами: запись, заявку, статус. 04 ### Сценария нет ни в одном мессенджере Если бота у вас нет вовсе, начинать проще там, где ваши клиенты уже переписываются каждый день, и там же проверить сценарий на живых людях. Вторая площадка к готовому сценарию дешевле, чем два бота, которые собирают одновременно и переписывают дважды. Что делать вместо: посмотреть [собранные случаи отказа](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) по всем направлениям Ни один из случаев не про то, что MAX плохая площадка — Все четыре про порядок. Сначала появляется причина и человек, который отвечает, потом инструмент. Когда причина пришла письмом с датой, этот раздел можно пропустить. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Артур Музипов, программист и дизайнер Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист и дизайнер Starostoff · вёрстка и экраны Mini Apps В проектах я отвечаю за интерфейсную часть: вёрстку, экраны Mini Apps, то, что человек видит и нажимает. Поэтому в статье больше всего места у того, что меняет сценарий: где будет оплата, как человек найдёт бота без короткого имени, кому бот передаёт разговор. Раскрытых проектов в MAX у студии пока нет, и разбор собран по документации площадки и правилам рекламных сервисов, каждое утверждение со ссылкой. Про рекламу здесь пересказ правил, а не наш опыт закупки. [Задать вопрос команде](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **23 сентября 2026 года** — Правила создания каналов и ботов сверены с документацией площадки в этот день. Площадка меняет их часто; заметили расхождение — напишите, поправим и поставим здесь новую дату. Проверил **Артур Музипов, программист и дизайнер** — Отвечает за каждое утверждение в тексте. Правовая часть пересказывает законы со ссылками и не заменяет консультации юриста. Откуда факты **Документация MAX, законы, справка Директа** — dev.max.ru, пресс-релизы VK, законы № 156-ФЗ и № 41-ФЗ, закон о рекламе и закон об информации на КонсультантПлюс, новости и справка Яндекс Директа. Один факт, статус соцсети, подтверждён только сообщением Интерфакса, и в тексте это сказано. Чего в разборе нет **Цифр аудитории MAX** — Владелец площадки и независимые замеры называют разные числа, и для решения о вашем канале не годится ни одно. Смотреть стоит на свои обращения, а не на общую цифру. Эта статья — часть темы «Боты и Mini Apps» — Там собрано то, что относится к ботам в любом мессенджере: из каких модулей складывается цена, чем бот отличается от Mini App, приложения и сайта, и шесть мест, откуда в бота приходят люди. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) Эта статья — обзор: зачем бизнесу MAX и что выбрать. Пошагово — в соседних: как создать канал, как создать бота и где купить рекламу. Про экраны внутри бота — в статье о [мини-приложениях MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/) [ Статья · пошагово — Как создать канал в MAX — Приватный канал за минуту, публичный — после проверки компании или Цифрового ID. Настройки, первые посты и откуда придут подписчики. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) [ Статья · пошагово — Как создать бота в MAX — Проверка компании, карточка бота, модерация и токен. Когда хватит конструктора, а когда нужна разработка. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) [ Статья — Реклама в MAX — Своего кабинета у мессенджера нет, но показ можно купить в трёх местах. Что проверить до оплаты поста в чужом канале. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/) ## Коротко о том, что ещё спрашивают про MAX Шесть вопросов про канал, бота и рекламу. На последний мы отвечаем против собственного интереса. Да. Приватный канал может создать любой пользователь с российским номером, публичный — человек с Цифровым ID, если публичных каналов у него меньше пяти. Для бизнеса важнее другое: такой канал принадлежит личному аккаунту. Если канал должен остаться у компании при любой смене людей, его создают через платформу для партнёров от имени организации. По документации площадки на сентябрь 2026 года нет. Платформа для партнёров, через которую создаются боты, доступна резидентам России: юрлицам, ИП и самозанятым. Физическим лицам и нерезидентам пройти проверку на ней пока нельзя. Слово «пока» стоит в самой документации, так что правило может измениться. Со стороны площадки есть две точки ожидания: подтверждение профиля руководителем и модерация бота, которая по правилам занимает до 48 часов по рабочим дням. Остальное зависит от сценария. Наш срок мы называем после того, как разложили ваш сценарий по шагам и сверили с тем, что площадка умеет сегодня; до этого любое число дней было бы угадыванием. Если пост по закону считается рекламой, да: в нём нужны пометка «реклама», указание на рекламодателя и идентификатор рекламы по статье 18.1 закона о рекламе. Показы через Директ маркируются автоматически. Где граница между рекламой и информацией о своей компании, решается по содержанию поста; об этом пишет наша тема [о рекламе и Директе](https://starostoff.ru/blog/direkt/) Мы этого не предлагаем. Если клиенты пишут вам в Telegram, уход оттуда отрежет их, а подписчики не переносятся между площадками ни в каком виде. Разумнее присутствовать в обоих, когда для второго есть причина, и держать логику бота в одном месте, чтобы правка делалась один раз. Если причины нет, второй канал только добавляет работы. Потому что бот, в который никто не пишет, обходится дороже несостоявшегося заказа: через квартал его выключают, и виноватым остаётся тот, кто его сделал. Бот в MAX у нас стоит от 20 000 ₽, и на разборе мы чаще, чем в других направлениях, заканчиваем словами «пока не надо». Если причина у вас есть, этот ответ вы не услышите. ## Напишите, откуда взялся MAX — скажем, что заводить - Скажем, что из трёх вам нужно: рабочий аккаунт, канал или бот - Если бот уже работает в Telegram, отметим, какие шаги переедут как есть, а какие под вопросом - Если в MAX вам рано, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Мини-приложения MAX: что это и как подключить > Мини-приложения MAX: чем отличаются от бота и Telegram Mini App, как подключаются по документации, кому доступны, куда уходит оплата и сколько стоят у нас. Источник: https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/ --- Разбор · Боты и Mini Apps — 13 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Мини-приложения MAX: экран живёт внутри бота, а оплату придётся выносить наружу **Коротко:** мини-приложение в MAX — это веб-страница, которая открывается поверх чата с ботом компании, и без бота её не бывает. Подключить её может юрлицо, ИП или самозанятый, у которого бот уже прошёл проверку, а вот метода оплаты и геолокации в описании MAX Bridge нет, и платёж уходит ссылкой на вашу страницу. Ниже подробно: чем такой экран отличается от бота и от Telegram Mini App, как он подключается по документации площадки на 24 сентября 2026 года и что стоит проверить до сметы. - MAX и Telegram по восьми строкам документации, без пересказов - Пять шагов подключения: от профиля компании до проверки данных на сервере - Как пройдут деньги, если платёжного метода у площадки нет [ Сравнить с Telegram ](#mpm-tg) [ Как подключить ](#mpm-podkl) сверено с dev.max.ru — бот в MAX у нас — от 20 000 ₽ Акцентом отмечен путь, который описан в документации площадки. Пунктир обозначает оплату: метода для неё в MAX Bridge нет, поэтому человек уходит на вашу платёжную страницу и возвращается с результатом. Разработчик присылает ссылку со словами «вот ваше мини-приложение в MAX». Вы вбиваете название компании в поиск мессенджера и находите бота. Экран с каталогом открывается кнопкой внизу чата с ним, работает быстро и выглядит как в Telegram. Через день бухгалтер спрашивает, где в нём кнопка «Оплатить», и выясняется, что её не будет. Оба сюрприза заложены в устройство площадки, и оба описаны в её документации. Ниже то, что стоит знать до сметы: что такое мини-приложение в MAX, чем оно отличается от бота и от Telegram Mini App, как подключается и чего от вашей компании потребует. ## Короткий ответ - **Мини-приложение** в MAX — веб-страница на HTML, CSS и JavaScript, которая открывается поверх чата. Оно [работает только внутри бота](https://dev.max.ru/docs/webapps/introduction) и отдельно от него не существует. - **Подключить** его могут юрлица, ИП и самозанятые, резиденты России. Сначала профиль компании и бот, потом адрес экрана в настройках этого бота. - **Открывается** экран кнопкой в чате с ботом или ссылкой на бота с параметром startapp. - **Из телефона** экран может получить номер с согласия человека, прочитать QR-код, сохранить данные в защищённое хранилище и спросить отпечаток или лицо. Часть этого работает только в мобильном приложении. - **Оплаты и геолокации** в описании MAX Bridge нет. Платёж делается ссылкой на вашу платёжную страницу, договор эквайринга ваш. - **Цену мини-приложения в MAX** мы называем после проверки экранов. Для сравнения: Mini App в Telegram с экранами, каталогом и заявкой стоит у нас от 50 000 ₽. ## Что такое мини-приложение в MAX Это ваш сайт, который открывается внутри мессенджера и знает, кто его открыл. Страница лежит на вашем хостинге, а MAX показывает её поверх чата с ботом и передаёт ей данные о человеке и о том, откуда он пришёл. Документация так и описывает стек: [стандартные веб-технологии](https://dev.max.ru/docs/webapps/introduction), плюс библиотека MAX Bridge для связи с приложением и устройством. Сама площадка формулирует назначение прямо: мини-приложения нужны, чтобы [запустить онлайн-витрину или сайт компании для прямых продаж](https://vk.company/ru/press/releases/12260/). Живых примеров уже несколько, и все устроены одинаково. [«Портал грантов»](https://vk.company/ru/press/releases/12420/) открывается кнопкой «Открыть приложение» в чате с одноимённым ботом и даёт фильтровать гранты по категориям, регионам, суммам и срокам. Платформа для партнёров MAX с июля 2026 года [сама доступна как мини-приложение](https://vk.company/ru/press/releases/12349/) «MAX для бизнеса». У VK Рекламы есть [ассистент в MAX](https://ads.vk.ru/ru/help/authorization/mini_app_max), где рекламодатель правит отклонённые объявления и пополняет баланс. Общее у всех трёх: сначала человек попадает в бота, потом нажимает кнопку. Отдельной витрины мини-приложений, куда компания могла бы выставить своё, в документации мы не нашли. Бот ищется по имени, а экран находят через него. ## Чем мини-приложение отличается от бота Бот ведёт разговор, мини-приложение показывает экран. В переписке человек нажимает кнопки, которые вы придумали заранее, и видит одну позицию за раз. На экране он сам отбирает, сравнивает, листает сетку расписания и возвращается к заполненному. Граница проходит там, где человеку нужно выбирать из многого. Для MAX у этого правила есть поправка: без бота экрана не будет, так что вопрос звучит «хватит ли одного бота или к нему нужен экран». Разбор по шести частым задачам, от каталога до длинной анкеты, с ответом, где хватает переписки, лежит на странице [мини-приложения в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) ## Чем мини-приложение MAX отличается от Telegram Mini App Идея та же, различия в трёх местах, и все три влияют на смету. Сравнение по восьми строкам стоит [сразу после текста](#mpm-sravnenie) 1. **Кто может завести.** В Telegram бота с экраном создаёт любой через [BotFather](https://core.telegram.org/bots/webapps). В MAX только организация, ИП или самозанятый: профиль подтверждает руководитель, бот проходит модерацию, и лишь потом в его настройках появляется поле для адреса экрана. 2. **Оплата.** У Telegram в документации есть метод openInvoice и подписки в Stars. В описании MAX Bridge платёжных методов нет, и оплата уходит на внешнюю страницу. Меморандум MAX и НСПК о платёжном мини-приложении с QR-кодом по СБП, [подписанный в июне 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12328/), описывает сервис самой площадки для её пользователей. Принять оплату в вашем приложении он не поможет. 3. **Геолокация и режимы экрана.** В Telegram есть LocationManager, полноэкранный режим и ярлык на домашнем экране. В описании MAX Bridge этих методов нет. Зато есть сканер QR-кодов и, на Android, работа с NFC. Если Mini App у вас уже работает в Telegram, переписывать его с нуля обычно не нужно. Вёрстка, логика и сервер остаются, вызовы библиотеки Telegram заменяются на MAX Bridge, а то, чего в Bridge нет, выносится наружу: оплата на страницу, выбор адреса в форму. Как мы раскладываем такой перенос по шагам до договора, описано на странице [переноса из Telegram](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) ## Как подключить мини-приложение в MAX Подключение занимает пять шагов, и первый из них за разработчика не сделать: его проходит руководитель компании. Всё ниже взято из [описания мини-приложений](https://dev.max.ru/docs/webapps/introduction) на dev.max.ru. 1. **Профиль компании и бот.** Профиль на платформе для партнёров подтверждает руководитель, бот проходит модерацию. Как это выглядит по шагам и сколько ждать, разобрано в [инструкции по созданию бота в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/). 2. **Хостинг с https.** Файлы экрана кладут на любой хостинг; документация называет VK Cloud, GitHub Pages и Yandex Cloud, а VK Cloud запустила отдельный хостинг под мини-приложения. Соединение только защищённое. 3. **Адрес в настройках бота.** На платформе для партнёров: «Чат-боты», нужный бот, «⋮» и «Настройки», поле для ссылки на мини-приложение. То же самое делается в мини-приложении «MAX для бизнеса». 4. **Вид кнопки.** «Открыть», «Старт», «Играть» или кнопка без названия. После сохранения она появляется в чате с ботом. 5. **Проверка данных на сервере.** При запуске экран получает строку с данными о человеке и подписью. Ваш сервер [проверяет подпись](https://dev.max.ru/docs/webapps/validation) ключом, производным от токена бота, и только после этого доверяет имени и номеру. Шаг невидимый, но без него любой может подставить чужие данные. Для интерфейса площадка даёт библиотеку React-компонентов MAX UI и гайдлайн в формате Figma с принципами навигации и типографики; ссылку на него [добавили в августе 2026 года](https://dev.max.ru/docs/changelog-platform). Пользоваться ими не обязательно, но экран, похожий на сам MAX, людям понятнее. ## Какие задачи бизнеса решает мини-приложение в MAX Те же, что и сайт, с двумя преимуществами: человек уже в мессенджере, и экран может спросить у телефона то, чего сайт не спросит. Что именно, видно по [методам MAX Bridge](https://dev.max.ru/docs/webapps/bridge). - **Каталог с отбором.** Фильтры, сравнение, корзина. Экран здесь ничем не ограничен: это ваша страница, и работает она как страница. - **Запись по сетке.** Дни, мастера, свободные окна на неделю вперёд, перенос записи. Метод, предупреждающий о несохранённых данных при закрытии, защищает от потерянной анкеты. - **Кабинет и программа лояльности по номеру.** Метод requestContact в мобильном приложении запрашивает номер телефона в окне самого MAX. Документация оговаривает, что полученные так данные можно использовать только для работы этого мини-приложения: регистрация в программе лояльности, статус заказа, опознание клиента. - **QR-коды.** Сканер камерой или из файла: купон на кассе, билет на входе, код оборудования у выездного мастера. - **Документы.** Скачивание файлов по https работает в мобильном приложении и в веб-версии: договор, акт, чек. - **Вход без пароля.** Защищённое хранилище, до десяти ключей на человека, и биометрия. Оба инструмента есть только в мобильных клиентах, в веб- и десктоп-версиях их методы не поддерживаются. Две задачи, ради которых мини-приложение часто заказывают, требуют оговорок. Оплата уходит наружу, и путь денег разобран [в отдельном блоке ниже](#mpm-dengi). Второе касается сообщений от бота вроде «заказ готов» или «напоминаем о записи на завтра»: [правила площадки](https://dev.max.ru/docs/legal/rules) называют их сервисными, а [пункт 1.5 требований](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) разрешает отправлять такие сообщения через API в случаях, предусмотренных договором с MAX. Какие уведомления допускает ваш договор, стоит выяснить до того, как на них будет держаться сценарий. ## Требования к организации и к приложению Требований три группы: кто подключает, что должно быть в приложении и как обращаться с данными. - **Кто подключает.** Юрлицо, ИП или самозанятый, резидент России. По [правилам размещения](https://dev.max.ru/docs/legal/rules) в редакции от 11 июня 2026 года приложение размещается только при действующем лицензионном договоре с площадкой. Физическим лицам и нерезидентам подключение пока недоступно. - **Проверка.** Площадка вправе проверять приложение и до размещения, и после, требовать исправлений и ограничивать доступ. Отдельного срока проверки именно для мини-приложения в документации мы не нашли. - **Обложка и сведения.** Название, описание, иконка и короткое имя не должны вводить людей в заблуждение. В самом приложении [требования](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) обязывают дать сведения о правообладателе, политику обработки персональных данных и условия использования, а также обеспечивать поддержку пользователей. Типовое соглашение и типовая политика лежат там же, в разделе правовых документов. - **Акции и конкурсы.** Внутри приложения их можно проводить только после отдельного согласования с MAX (п. 5.1 требований). - **Персональные данные.** Основание для их обработки и уведомление людей обеспечиваете вы, и по запросу площадки подтверждаете это документами. Номер из requestContact используется только в этом приложении. По отдельности требования несложные. Мешает их порядок: пока руководитель не подтвердил профиль, а бот не прошёл модерацию, готовый экран подключить некуда. Этот шаг ставится в план первым. ## Сколько стоит мини-приложение в MAX у нас Заранее мы цену не называем. Как и на [странице мини-приложения в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/), сначала раскладываем ваш сценарий на экраны и сверяем каждый с тем, что площадка умеет сегодня, а смету считаем только по подтверждённым. Модули и ставка при этом те же, что в остальных направлениях. Ориентир для сравнения есть. Mini App в Telegram с экранами, каталогом и заявкой стоит у нас от 50 000 ₽, срок нижней сметы 2–3 недели. Бот в MAX, без которого экрана не бывает, стоит от 20 000 ₽. Если сценарий требует оплаты внутри экрана или геолокации, в MAX он соберётся с обходными шагами, и их придётся учесть в смете. ## Плохая новость про нас Экранов в MAX мы пока не собирали, и раскрытых проектов там у нас нет. Всё, что написано выше про Bridge, подключение и правила, взято из документации площадки; собственной сборки за этим нет. Поэтому мини-приложение в MAX мы продаём как проверку вашего сценария с письменным ответом, а продукта с ценой в прайсе у нас пока нет. Второе: документация молодой площадки меняется быстро. Только за лето 2026 года в ней появились подключение самозанятых, мини-приложение «MAX для бизнеса», новые методы Bridge и гайдлайн. Статья сверена 24 сентября, и то, чего в Bridge нет сегодня, может появиться раньше, чем мы её обновим. ## Мини-приложение MAX и Telegram Mini App по восьми строкам Обе колонки заполнены по документации площадок: [MAX Bridge](https://dev.max.ru/docs/webapps/bridge) и [Telegram Mini Apps](https://core.telegram.org/bots/webapps). Где в описании метода нет, так и написано: «нет в описании» значит, что опираться на это в смете нельзя. | Что сравниваем | MAX | Telegram | |---|---|---| | Кто может завести | Юрлицо, ИП или самозанятый, резидент России, после проверки профиля руководителем и модерации бота | Любой пользователь, бот заводится через BotFather | | Как открыть экран | Кнопка в чате с ботом; ссылка на бота с параметром startapp | Кнопка меню, кнопки в сообщениях и клавиатуре, прямая ссылка, меню вложений, кнопка в профиле бота | | Где его найдут | Через бота: поиск по имени, ссылка, QR. Витрины мини-приложений мы не нашли | Через бота и из любого чата, если приложение добавлено в меню вложений | | Оплата внутри экрана | Нет в описании. Ссылка на вашу платёжную страницу | Есть: openInvoice, подписки в Stars | | Геолокация | Нет в описании. Адрес вводится в форму или выбирается из списка | Есть: LocationManager | | Номер телефона | Есть: requestContact в мобильном приложении, данные только для этого экрана | Есть: requestContact | | QR, хранилище, биометрия | Есть; хранилище и биометрия работают только в мобильных клиентах, NFC только на Android | Есть: сканер QR, обычное и защищённое хранилище, биометрия | | Сколько стоит у нас | Называем после проверки экранов, по тем же модулям | от 50 000 ₽, срок нижней сметы 2–3 недели | Три строки из восьми решают, сколько работы переедет из Telegram как есть — Оплата, геолокация и способ, которым человек находит экран. Если ваш сценарий держится на одной из них, в MAX у него появится обходной шаг. Если ни на одной, экран переносится почти без изменений. [ Прислать экраны на проверку ](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) ## Как человек попадёт в ваше мини-приложение Витрины, где мини-приложение нашли бы само, мы у MAX не нашли, и каждый вход кто-то ставит руками. Шесть способов из документации площадки и её набора материалов для бизнеса; под каждым написано, чья это работа. **Кнопка внизу чата с ботом***появляется, когда адрес экрана сохранён в настройках бота* **Ссылка с параметром startapp***на сайте, в письме, в рекламе; метку источника задаёт разработчик* **QR-код в зале, на кассе, на упаковке***макеты есть в наборе MAX для бизнеса, печатаете вы* **Кнопка под ответом бота***бот отвечает на вопрос и предлагает открыть экран; это часть сценария* **Пост в вашем канале***ссылка на экран в новости или в закреплённом сообщении* **«Поделиться» прямо из экрана***человек отправляет подборку или запись в чат знакомому* **Метка в ссылке стоит больше, чем кажется.** Параметр startapp передаёт экрану до 512 символов: откуда пришёл человек, какой товар открыть, какой промокод применить. [Документация](https://dev.max.ru/docs/webapps/introduction) прямо называет это способом отслеживать источники переходов. Без меток через месяц будет видно, что люди приходят, и не видно откуда. Приглашения всей клиентской базе среди входов нет сознательно. Массовые сообщения через API правила MAX запрещают без отдельного договора с площадкой, и письмо «откройте наше приложение» каждому, кто когда-то писал боту, под этот запрет попадает. ## Как пройдут деньги, если платёжного метода в MAX нет В описании MAX Bridge есть метод, открывающий внешнюю ссылку в браузере, и нет метода для оплаты. Поэтому платёж в мини-приложении MAX устроен как на сайте: человек уходит на вашу платёжную страницу и возвращается с результатом. Схема простая, неудобство одно, и его лучше знать до макетов. **Экран в MAX** — кнопка «Оплатить» открывает ссылку **Ваша платёжная страница** — эквайринг по договору на ваше юрлицо **Ваш расчётный счёт** — деньги напрямую, без посредников **Договор со шлюзом ваш** Эквайринг оформляется на вашу компанию, и деньги идут вам на счёт, минуя разработчика. Если платёжная страница у вас уже есть на сайте, её же открывает и мини-приложение: второй договор со шлюзом ради MAX заключать не нужно. **Статус узнаёт ваш сервер** Шлюз сообщает об оплате вашему серверу, и экран при следующем открытии показывает «оплачено». Сообщение от бота «платёж прошёл» правила MAX относят к транзакционным, а их отправку через API [пункт 1.5 требований](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) связывает с договором с площадкой. Закладывать его в сценарий стоит после сверки с договором. **Компаниям удобнее счёт** Если покупатели у вас юрлица, платёжная страница может не понадобиться вовсе. Экран формирует счёт, человек скачивает его файлом прямо из мини-приложения и оплачивает из своего банка. Скачивание файлов в MAX Bridge работает в мобильном приложении и в веб-версии. **Если весь смысл экрана в оплате за одно касание, посмотрите на Telegram.** Там платёж живёт внутри экрана, и шаг в браузер не нужен. Когда требования именно про MAX нет, разумно начать с [Mini App в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Когда мини-приложение в MAX вам не нужно Четыре случая, которые видны по документации ещё до разговора с разработчиком. Про самый частый, когда задача целиком помещается в переписку, есть отдельная таблица на [странице мини-приложения в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/); здесь остальные. 01 ### Приложение должны находить само Люди, которые вас ещё не знают, в мини-приложение не попадут: витрины у MAX мы не нашли, а бот находится по имени, которое надо знать. Экран работает для тех, кого вы уже привели. Что делать вместо: сайт, который находят в поиске, и ссылка с него в бота, когда человек уже заинтересовался. 02 ### Весь смысл в оплате за одно касание Платёжного метода в MAX Bridge нет, и каждый заказ пройдёт через шаг в браузер. Для доставки еды или билетов, где скорость оплаты и есть продукт, это заметная потеря. Что делать вместо: вариант с Telegram описан в блоке про деньги выше, а в MAX можно оставить бота, который отвечает на вопросы и ведёт в основной экран. 03 ### Сценарий держится на сообщениях от бота Напоминание о записи, «заказ собран», «оплата прошла». Правила MAX называют такие сообщения сервисными и транзакционными и разрешают их отправку через API в случаях, прописанных в договоре с площадкой. Что делать вместо: сначала выяснить, что позволяет ваш договор, и до ответа дублировать важные уведомления на почту или по телефону. 04 ### Подключать некому Вы работаете как физлицо, или руководитель компании не готов проходить подтверждение профиля на платформе. Без этого шага бот не появится, а без бота экран подключить некуда. Что делать вместо: [приложение из вашего сайта](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), которое ставится на домашний экран без магазинов и без чужой площадки Все четыре случая видны до первого макета — Их не нужно выяснять на сборке: достаточно ответить на четыре вопроса. Откуда придут люди, где они платят, что им пишет бот и кто в компании пройдёт проверку. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Артур Музипов, программист и дизайнер Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист и дизайнер Starostoff · вёрстка и экраны Mini Apps Экраны Mini Apps в Telegram — моя часть работы в студии, поэтому документацию MAX я читал глазами человека, которому этот экран верстать. Больше всего места в разборе получили вещи, из-за которых макет приходится перерисовывать: где будет оплата, как выбрать адрес без геолокации, что увидит человек в веб-версии, где нет биометрии. Экранов в MAX мы пока не собирали, и каждое утверждение про площадку здесь стоит со ссылкой на её документацию или правила. [Задать вопрос команде](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — Описание мини-приложений, MAX Bridge, проверка данных и правовые документы площадки сверены в этот день. Документация меняется каждый месяц. Если увидите в ней другое, напишите нам, и текст обновится вместе с датой. Проверил **Артур Музипов, программист и дизайнер** — Каждую ссылку на документацию открывал сам и сверял с текстом. Пересказ правил площадки не заменяет чтения вашего договора с ней, особенно в части сообщений от бота. Откуда факты **dev.max.ru и документация Telegram** — Разделы мини-приложений, MAX Bridge и проверки данных, правила размещения в редакции от 11 июня 2026 года, требования к приложениям от 16 декабря 2025 года, история изменений платформы, пресс-релизы VK, справка VK Рекламы, документация Telegram Mini Apps. Чего в разборе нет **Того, чего нет в документации** — Отдельного срока проверки мини-приложения, витрины приложений, условий попадания в нижнюю панель MAX. Метод определения запуска из этой панели в Bridge есть, а как туда попасть стороннему приложению, не описано; гадать мы не стали. Эта статья — часть темы «Боты и Mini Apps» — В теме рядом лежат сравнение бота, Mini App, приложения и сайта по тому, что каждый отнимает у клиента, и разборы про ботов и каналы в Telegram и MAX. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) **Три страницы, куда стоит пойти дальше.** Проверка вашего сценария, инструкция по боту, без которого экрана не будет, и зрелая площадка для случаев, когда экран нужен сегодня. [ Страница направления — Мини-приложение в MAX: сначала проверка — Таблица «переписка или экран» по шести задачам, шесть условий, по которым видно, нужен ли экран, и порядок проверки с письменным ответом до договора. — Открыть ](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) [ Инструкция · Боты и Mini Apps — Как создать бота в MAX — Первый шаг подключения из этой статьи в подробностях: профиль компании, проверка руководителем, модерация бота, токен и место, куда потом вписывается адрес экрана. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) [ Страница направления — Telegram Mini Apps — Для случаев из блока «не нужно», когда требования именно про MAX нет: экран с оплатой внутри и запуском из меню. Нижняя граница от 50 000 ₽. — Открыть ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что ещё спрашивают про мини-приложения MAX Шесть вопросов, которые задают до сметы. Ответы опираются на документацию площадки на 24 сентября 2026 года. Нет. Документация прямо говорит, что мини-приложения работают только внутри чат-ботов и автономно не существуют. Адрес экрана вписывается в настройки конкретного бота, ссылка на экран строится от имени этого бота, и кнопка запуска появляется в чате с ним. Поэтому в любой смете на мини-приложение в MAX есть и бот, хотя бы самый простой. По документации на сентябрь 2026 года нет. Подключение к платформе и её сервисам доступно юрлицам, ИП и самозанятым, резидентам России, а размещение приложения требует лицензионного договора с площадкой. Если компании нет, экран без привязки к мессенджеру можно сделать из сайта: такое приложение ставится на домашний экран телефона. Платёжных методов в описании MAX Bridge нет. Работающий путь такой: кнопка в экране открывает вашу платёжную страницу в браузере, эквайринг оформлен на вашу компанию, ваш сервер узнаёт о платеже от шлюза. Компаниям-покупателям удобнее счёт, который скачивается файлом прямо из экрана. Если метод оплаты в Bridge появится, мы обновим статью и дату сверки. Частично. Экран остаётся веб-страницей, сервер и данные те же. Меняются вызовы библиотеки: вместо Telegram подключается MAX Bridge, проверка данных запуска делается по документации MAX. Выносятся наружу оплата и геолокация, если они были. Что именно из вашего сценария переедет как есть, видно после разбора по шагам на странице [переноса из Telegram](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) Модерацию проходит бот, и срок её описан в документации. Отдельной модерации мини-приложения со своим сроком мы там не нашли. При этом правила размещения оставляют за площадкой право проверять приложение и до размещения, и после, требовать исправлений и ограничивать доступ. Так что содержимое экрана должно соответствовать требованиям с первого дня. Потому что экранов в MAX мы ещё не собирали, и сумма в прайсе обещала бы состав работ, который никто не проверял. Сначала мы раскладываем ваш сценарий на экраны и сверяем каждый с документацией, потом считаем смету по подтверждённым, теми же модулями, что и везде. Для ориентира: Mini App в Telegram с экранами, каталогом и заявкой у нас стоит от 50 000 ₽, бот в MAX стоит от 20 000 ₽. ## Пришлите экраны, которые хотите видеть в MAX, — скажем, что из них возможно сегодня - Отметим, какие экраны собираются по документации, а какие требуют обходного шага - Если Mini App уже работает в Telegram, скажем, что переедет как есть - Если экран вам не нужен и хватит бота, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама в MAX: Директ, VK Реклама и посты > Где купить рекламу в MAX: посты в каналах через Директ, продвижение канала в VK Рекламе, закупка у админов с маркировкой. Что проверить до оплаты и чего пока нет. Источник: https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/ --- Разбор · Боты и Mini Apps — 12 минут — обновлено 24 сентября 2026 # Реклама в MAX: кабинета у мессенджера нет, а купить показ можно в трёх местах **Коротко:** своего рекламного кабинета у MAX мы не нашли, и реклама в нём покупается через чужие двери. Директ показывает ваш пост в каналах MAX за клики, VK Реклама ведёт людей с платформ VK в ваш канал, а администратор чужого канала публикует пост по договорённости с вами. Ниже по каждой двери: что именно вы покупаете, что видите после и что проверить до оплаты. Всё сверено с документацией и справками на 24 сентября 2026 года. - Директ, VK Реклама или пост у администратора: таблица по семи строкам - Десять пунктов перед оплатой поста в чужом канале - Чего в рекламе MAX пока нет и чем это заменить [ Сравнить три двери ](#rmx-dveri) [ Сразу к чек-листу ](#rmx-check) сверено по справкам Яндекса, VK и MAX — ведение Директа у нас — от 40 000 ₽/мес Акцентом отмечена единственная дверь, где показ идёт внутри MAX и оплачивается кликом, а канал за вас выбирает алгоритм. В двух других вы либо платите за переход в свой канал, либо сами решаете, в чей канал идти. Администратор городского канала про ремонт пишет вам в личные сообщения: пост на сутки, закреп на час, оплата переводом на карту. Цена кажется разумной, но сравнить её не с чем. Вы идёте искать рекламный кабинет MAX, чтобы посмотреть, сколько стоит показ «официально», и не находите его. Его и правда нет, по крайней мере в документации площадки и на её странице для бизнеса. Реклама в MAX существует, но продаётся через Яндекс, через VK и напрямую у владельцев каналов. У каждой двери свои правила, своя оплата и своя слепая зона, и о них по порядку. ## Короткий ответ - **Своего рекламного кабинета** у MAX мы не нашли ни в [документации для разработчиков](https://dev.max.ru/docs), ни на [странице для бизнеса](https://business.max.ru/). - **Директ** публикует ваш пост в чужих каналах MAX с оплатой за клики. Каналы подбирает алгоритм, режим бета-тестирования, показы только в России. - **VK Реклама** продвигает ваш канал MAX: объявление на платформах VK ведёт человека в канал, оптимизация пока только на клики. - **Пост у администратора** чужого канала покупается напрямую. Здесь вы сами выбираете канал и сами отвечаете за то, чтобы пост был промаркирован. - **Рассылать рекламу ботом** правила MAX запрещают, если это прямо не разрешено договором с площадкой. - **Бесплатный путь** в собственный канал и бота почти всегда начинается с ваших же точек контакта: сайта, кассы, писем и соседних каналов. ## Есть ли у MAX свой рекламный кабинет На 24 сентября 2026 года мы его не нашли. В разделах [dev.max.ru](https://dev.max.ru/docs) есть боты, мини-приложения, каналы, Цифровой ID и правовые документы, раздела про рекламу там нет. Кабинета, где вы сами выбираете аудиторию MAX и платите площадке за показ, нет и в описании сервисов для бизнеса. Поэтому фраза «реклама в MAX» означает три разные покупки. В Директе вы покупаете клики по посту, который появится в чужом канале. В VK Рекламе вы покупаете переходы в свой канал, и объявление при этом может показываться на других площадках VK. У администратора вы покупаете публикацию в конкретном канале, которую договорились разместить. Сравнение по семи строкам стоит [сразу после текста](#rmx-dveri) ## Как работает реклама в MAX через Директ Директ показывает ваше объявление постом в каналах MAX и берёт деньги за клик. Яндекс [открыл этот формат 18 мая 2026 года](https://b2b.yandex.ru/adv/news/reklama-max-v-direct) в режиме бета-тестирования, в тех же настройках, что и рекламу в Telegram. 1. **Где включается.** В Директ Про в режиме эксперта: сценарий «Реклама в мессенджерах» с автоподбором каналов или Единая перфоманс-кампания, где в блоке «Места показа» отмечены «Мессенджеры». Дальше выбираете Telegram, MAX или оба сразу. 2. **Кто выбирает каналы.** Алгоритм, по тематикам и географии, из каналов Рекламной сети Яндекса. По новости о запуске для MAX доступен только автоподбор со стратегией «Максимум кликов», так что назвать конкретный канал вы не сможете. 3. **Как выглядит объявление.** Как обычный пост: до 820 знаков текста, эмодзи, одно или несколько изображений либо видео. Требования те же, что для рекламы в Telegram. 4. **Где и как показывают.** По [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/messengers-ads) показы в MAX идут только в России, минимальная ставка за клик в этом формате составляет тридцать рублей. 5. **Маркировка.** Ставится автоматически, как в любой кампании Директа: хештег «Реклама», ссылка на страницу «О рекламодателе» и токен в кликовой ссылке. Откуда берутся сами каналы, видно с другой стороны. Владелец канала от тысячи подписчиков подключает его к [Яндекс ПроБлогеру](https://partner.yandex.ru/messengers), и в режиме автопостинга готовые посты рекламодателей публикуются у него автоматически, а через 48 часов их удаляет бот. Автопостинг, по описанию сервиса, доступен для каналов MAX и Telegram. Для вас это значит простую вещь: пост живёт в канале двое суток, и итоги стоит подводить по этим двум суткам. Слепая зона у этой двери одна. Вы видите клики и то, что было после них на вашем сайте, но не выбираете, в каком соседстве окажется пост. Если для вас это критично, дверь с конкретным каналом ниже. ## Как продвигать свой канал MAX через VK Рекламу В VK Рекламе вы продвигаете собственный канал, и объявление приводит в него людей. [10 июня 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12333/) в кабинете появился объект «Каналы» для каналов ВКонтакте, MAX и Дзена. Он работает в бета-режиме и доступен всем рекламодателям. Для каналов MAX целевое действие сейчас одно: клик. Так сказано в [справке VK Рекламы](https://ads.vk.ru/ru/help/general/network/promo_channel), и подписку на канал MAX оптимизировать пока нельзя; VK в июньском релизе обещает добавить её позже. До этого вы платите за переход, а подпишется ли человек, зависит от того, что он увидит в канале. В столбце «Результат» у такой кампании справка прямо обещает ноль: оплата идёт за клики, а подписки в MAX кабинет не считает. Ещё три вещи из той же справки стоит знать до запуска. - **Канал должен быть публичным.** Приватный канал рекламировать нельзя, и перевести его в публичный придётся заранее. - **Показывается объявление на платформах VK.** Из мест размещения для рекламы каналов справка называет ленту ВКонтакте, а сузить аудиторию можно до людей, у которых на устройстве установлен MAX. Внутри самого мессенджера такое объявление справка не обещает, поэтому эту дверь честнее называть рекламой вашего канала MAX. - **Маркировку кабинет делает сам.** Объявления VK Рекламы [маркируются автоматически](https://ads.vk.ru/ru/help/ord/labeling), сведения уходят в реестр тоже автоматически, если в кабинете верно указаны тип аккаунта и реквизиты. Оценивать такую кампанию стоит по одному числу, которого кабинет не покажет: сколько человек пришло в канал и осталось в нём через неделю. ## Как купить пост в чужом канале MAX и не заплатить за пустоту Пост у администратора остаётся единственной дверью, где канал выбираете вы. Цена здесь договорная, прайса площадки нет, и проверить, за что вы платите, приходится самим. У MAX для этого уже есть три инструмента. - **Счётчик просмотров под каждым постом.** С [20 февраля 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12233/) его видят все подписчики. Пролистайте последние десять постов и сравните просмотры с числом подписчиков: закреплённый пост и вчерашний розыгрыш для этого не годятся. - **Статистика канала.** С [19 августа 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12390/) MAX тестирует раздел «Статистика канала»: динамика подписчиков и просмотров и доля аудитории с включёнными уведомлениями. Попросите администратора прислать снимок экрана за месяц. Функция в тестировании, и если её у него нет, это само по себе не повод для подозрений. - **Отметка А+.** С [марта 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12257/) каналы от десяти тысяч подписчиков получают её после того, как Роскомнадзор подтвердит заявку на регистрацию канала. Для рекламы это важно: [закон о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) запрещает размещать её на крупных персональных страницах без записи в перечне Роскомнадзора. Как это правило ложится на MAX, разобрано в [обзоре площадки](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/). Пост в чужом канале по закону считается интернет-рекламой, и в нём нужны пометка, указание на рекламодателя и токен. Кто из вас регистрирует креатив и подаёт сведения о показах, решает договор, а если договора нет, не решает никто. Как устроена эта цепочка и что бывает, если в ней рвётся звено, подробно разобрано в статье [о маркировке рекламы](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Перед оплатой пройдите [чек-лист ниже](#rmx-check): он собран под MAX и занимает десять минут вместе с перепиской с администратором. ## Как рекламировать свой канал и бота без бюджета Дешевле всего обходятся подписчики, с которыми вы уже разговариваете: на кассе, на сайте, в письмах и счетах. Сам MAX в [наборе материалов для бизнеса](https://business.max.ru/static/docs/MAX_b2b_toolkit.pdf) советует то же самое и даёт готовые макеты: тейбл-тенты и наклейки с QR-кодом на канал или бота, баннеры для сайта, тексты постов для других соцсетей. - **Ссылка с меткой источника.** Диплинк бота вида max.ru/имя_бота?start=метка передаёт боту, откуда пришёл человек: [по документации](https://dev.max.ru/docs/chatbots/bots-coding/prepare) в метку помещается до 128 символов. Поставьте разные метки на кассу, сайт и письма, и через месяц станет видно, какая точка работает. - **Ко-промо с соседним каналом.** Взаимный пост с каналом, у которого та же аудитория и другой продукт. Если за взаимный пост кто-то платит, деньгами или встречным размещением, сверьтесь со статьёй о маркировке, прежде чем публиковать его без пометки. - **Розыгрыш в своём канале.** Для розыгрышей в MAX есть официальный бот; как с ним работать, описано в [инструкции по созданию канала](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/). Если розыгрыш идёт внутри вашего бота или мини-приложения, [требования площадки](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) (п. 5.1) допускают его только после отдельного согласования с MAX. Одну привычную точку в этом списке использовать нельзя. [Пункт 1.5 требований](https://dev.max.ru/docs/legal/requirements) запрещает рассылать через API рекламные, маркетинговые и иные массовые сообщения, кроме случаев, прямо предусмотренных договором с площадкой. Бот, который шлёт акции всей базе, нарушает правила с первого сообщения, и новости для многих остаются работой канала. Что бот может писать людям сам, а что только в ответ, разобрано в [инструкции по созданию бота](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) ## Чего в рекламе MAX пока нет Короче всего перечислить то, что покупатель рекламы привык получать в зрелых площадках и чего здесь не нашлось: собственного кабинета, выбора конкретных каналов в Директе, оптимизации на подписку в VK Рекламе, платного места в ленте рекомендаций каналов и независимой статистики по чужому каналу. У каждого пункта есть замена, и она расписана в [блоке после чек-листа](#rmx-netu-list) Список меняется быстро. За 2026 год площадка открыла приватные каналы, публичные каналы, комментарии и счётчик просмотров, начала тестировать статистику, а рекламные сервисы добавили MAX в свои кабинеты. Всё, что написано выше, проверено на 24 сентября, и дату следующей сверки мы поставим в конце страницы. ## Плохая новость про нас Раскрытых рекламных кампаний в MAX у нас нет. Эта статья собрана по справкам Яндекса, релизам VK и документации площадки, и в ней нет ни одной цены клика или поста из нашей практики. Средних цифр по рынку мы тоже не приводим: источника, которому можно верить, у нас нет, а бета-формат меняет цены быстрее, чем их успевают замерить. Второе касается денег. Ведение Директа у нас стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽, и для пробного запуска в MAX на небольшую сумму наша работа может оказаться дороже самой рекламы. В таком случае честнее запустить тест самим по шагам из этой статьи, а к нам прийти, когда станет ясно, что канал приносит заявки и его стоит масштабировать. Третье: у нас есть интерес к теме. Мы [делаем ботов в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/), стоят они от 20 000 ₽, и чем больше людей приходит в MAX от бизнеса, тем больше у нас работы. Поэтому раздел [о том, когда платить за рекламу рано](#rmx-rano), мы писали с особой осторожностью. ## Директ, VK Реклама или пост у администратора: что вы покупаете в каждой двери Семь строк, по которым три способа отличаются на деле. Смотреть стоит на две из них: кто выбирает канал и что вы увидите после. Остальное следует из них. | Что сравниваем | Директ | VK Реклама, объект «Каналы» | Пост у администратора | |---|---|---|---| | Что покупаете | Клики по вашему посту в чужих каналах MAX | Переходы в ваш собственный канал MAX | Публикацию в одном канале на оговорённый срок | | Кто выбирает канал | Алгоритм, по тематике и географии. Для MAX пока только автоподбор | Канал ваш и обязательно публичный. Выбираете аудиторию: вся VK или те, у кого установлен MAX | Вы сами, и за выбор отвечаете тоже вы | | Как платите | За клик, аукцион, стратегия «Максимум кликов» | За клик; оптимизацию на подписку обещают позже | Фиксированная сумма за пост, по договорённости | | Маркировка | Автоматически: хештег, страница о рекламодателе, токен | Автоматически, сведения в реестр кабинет тоже передаёт сам | На вас и администраторе. Кто подаёт сведения, пишется в договоре | | Что видите после | Клики и расход в кабинете, дальше свои цели на сайте | Клики в кабинете; подписчиков считаете сами, в своём канале | Счётчик просмотров под постом и переходы по вашей метке | | Слепая зона | Соседство: в каком канале вышел пост, заранее не выбрать | Объявление живёт в ленте ВКонтакте, а подписка на канал кабинетом не считается | Качество аудитории канала, пока не проверите её сами | | Когда подходит | Товар или услуга для широкого круга в регионе, есть сайт, где считаются заявки | Канал уже живой и есть что читать, нужно больше читателей | Узкая тема или город, где есть канал с вашими клиентами | Если Директ у вас уже работает, MAX добавляется в него одной настройкой — Место показа «Мессенджеры» включается в той же Единой перфоманс-кампании, что и поиск с сетями. Отдельный кабинет для MAX не нужен, и пробный запуск ставится рядом с тем, что уже приносит заявки, с теми же целями и тем же учётом. [ Как мы ведём Директ ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Перед оплатой поста в чужом канале MAX: десять пунктов Первые пять проверяют канал, следующие три закрывают деньги и закон, последние два нужны, чтобы через месяц было что сравнивать. Отметки сохраняются в вашем браузере: откройте страницу рядом с перепиской с администратором. Отмечено 0 из 10 - **Канал читают ваши клиенты** — Город, тема и последние публикации совпадают с тем, кому вы продаёте. Канал «обо всём» с большой аудиторией проигрывает маленькому районному, если вы чините окна в одном районе - **Просмотры обычных постов посмотрены глазами** — Счётчик под каждым постом виден любому подписчику. Берите десять последних рядовых публикаций, закреп и розыгрыши пропускайте - **Есть снимок статистики за месяц** — Раздел «Статистика канала» с динамикой подписчиков и долей аудитории с уведомлениями. Функция в тестировании; если у администратора её нет, опирайтесь на счётчик - **Рекламные посты у канала выходят не каждый час** — Пролистайте ленту за неделю. Если реклама идёт подряд, ваш пост утонет раньше, чем его прочтут - **У большого канала есть отметка А+** — Если подписчиков больше десяти тысяч, отметка в профиле говорит, что Роскомнадзор подтвердил регистрацию. Нет отметки — спросите номер записи в перечне до оплаты - **Условия записаны** — Дата и время выхода, сколько пост висит, будет ли закреп и на сколько, что делать, если пост удалят раньше. Счёт или договор, а не сообщение «ок, завтра в 12» - **Понятно, кто маркирует** — Кто регистрирует пост у оператора рекламных данных и кто потом подаёт сведения о показах. Одна фраза в договоре; подробности в статье о маркировке - **Администратор видел финальный текст с пометкой и токеном** — Правки после регистрации означают новый токен. Договоритесь, что пост выходит только в согласованной версии - **Ссылка в посте ваша и с меткой** — Для сайта метки UTM, для бота параметр start с названием канала. Без метки переходы из этого поста смешаются со всеми остальными - **Заранее решено, что считать успехом** — Сколько заявок или подписчиков оправдает сумму, и где вы их посчитаете. Снимок поста в день выхода и через сутки сохранён вместе со счётом Пункты шестой, седьмой и восьмой проверяются до оплаты, и никак иначе — Всё остальное можно поправить на следующем посте. Эти три после публикации превращаются в переписывание поста, новую регистрацию и разговор о том, кто за это заплатит. [ Маркировка рекламы по шагам ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Пять вещей, которых в рекламе MAX пока нет, и чем их заменить Каждую из них покупатель рекламы ищет по привычке из Telegram или ВКонтакте. Узнать об их отсутствии дешевле до запуска, чем по отчёту за первую неделю. Чего нет **Рекламного кабинета самого MAX** Чем заменить **Директ для постов в каналах, VK Реклама для своего канала** Ни в документации площадки, ни на её странице для бизнеса мы кабинета не нашли. Обе замены работают из кабинетов, которые у многих компаний уже открыты, и эксперимент с MAX не требует нового договора с новой площадкой. Чего нет **Выбора конкретных каналов MAX в Директе** Чем заменить **Прямой договорённостью с администратором** На запуске Директ дал для MAX только автоподбор каналов по тематике и географии. Если вам важно, рядом с чем выйдет пост, эту задачу решает третья дверь: вы сами выбираете канал, проверяете его по чек-листу выше и платите за одну публикацию. Чего нет **Оплаты за подписку при продвижении канала MAX** Чем заменить **Своим счётом подписчиков до и после** VK Реклама берёт деньги за клик, а сколько людей подписалось, кабинет по каналам MAX не показывает. Запишите число подписчиков в день старта и через неделю после окончания, и делите расход на прирост. Короткие кампании с паузой между ними считаются чище одной длинной. Чего нет **Платного места в ленте рекомендаций каналов** Чем заменить **Своими точками контакта с клиентами** Лента рекомендаций в папке «Каналы» [появилась в апреле 2026 года](https://vk.company/ru/press/releases/12279/), но купить в ней место мы нигде не нашли, и как канал в неё попадает, площадка не описывает. Управляемые входы у вас свои: QR на кассе, ссылка на сайте, подпись в письмах. Чего нет **Независимой статистики по чужому каналу** Чем заменить **Одним пробным постом перед пакетом** Счётчик просмотров под постами видят все, раздел статистики есть только у администратора и пока тестируется. Внешнего сервиса, которому мы готовы доверять цифры по каналам MAX, у нас нет. Поэтому пакет из нескольких постов разумно брать после одного пробного, на котором стояла ваша метка. Две из трёх дверей работают в бета-режиме, а сама площадка за год добавила каналам комментарии и счётчик просмотров и начала тестировать статистику. Любая строка этого блока может устареть; проверяйте по дате в конце страницы. ## Когда платить за рекламу в MAX пока рано Четыре ситуации, в которых деньги уйдут на клики, из которых ничего не вырастет. В каждой написано, что сделать вместо, и почти всё из этого бесплатно. 01 ### Вести рекламу некуда В канале три поста, последний месяц назад, а бот отвечает только «добрый день». Человек, пришедший по клику, откроет канал, не найдёт причины остаться и уйдёт, а клик вы уже оплатили. Что делать вместо: набрать в канале публикации хотя бы на месяц чтения и проверить сценарий бота на знакомых, а потом покупать показы. 02 ### Результат нечем посчитать Ссылка без метки, на сайте нет цели, заявки из MAX никто не отделяет от остальных. Через месяц останется ощущение «вроде что-то было», и решение о втором запуске придётся принимать наугад. Что делать вместо: разные метки на каждую дверь и каждый канал, цели в Метрике, одна таблица, куда менеджер записывает, откуда пришёл клиент. 03 ### План держится на рассылке ботом «Соберём базу в боте и будем слать акции» не сработает по правилам самой площадки: пункт 1.5 требований запрещает рекламные и массовые рассылки через API без отдельного договора с MAX. Реклама, которая ведёт в такого бота, покупает людей для рассылки, которую нельзя сделать. Что делать вместо: вести людей в канал, где новости читают по подписке, а бота оставить для заявок и вопросов. 04 ### Ваших клиентов в MAX пока нет Никто из клиентов не пишет вам в MAX и не спрашивает там канал, а подписчиков в других соцсетях вы уже собираете с трудом. Реклама на новой площадке не создаст спрос, которого нет и на старых. Что делать вместо: сначала разобраться, нужен ли вам MAX вообще, по [разбору канала, бота и рабочего аккаунта](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) Все четыре случая про порядок действий — Сначала появляется, куда вести людей и чем считать результат, потом покупаются клики. Всё, что перечислено в графах «что делать вместо», делается руками, и первый месяц в MAX можно провести без рекламного бюджета. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ![Артур Музипов, программист и дизайнер Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист и дизайнер Starostoff · боты, экраны Mini Apps, посадочные страницы Рекламу я вижу с того конца, куда она приводит: бот, канал, экран, на который человек попадает после клика. Поэтому в разборе много места у меток, у того, куда ведёт ссылка, и у правила про рассылки ботом, которое ломает половину планов «соберём базу». Раскрытых рекламных кампаний в MAX у студии нет. Всё, что написано про Директ и VK Рекламу, взято из их справок и новостей, про каналы и ботов из документации и релизов MAX, у каждого утверждения ссылка. [Задать вопрос команде](https://t.me/NikolaStar) [Вся команда и зоны ответственности](https://starostoff.ru/komanda/) Обновлено **24 сентября 2026 года** — Настройки Директа и VK Рекламы, правила MAX и инструменты каналов сверены в этот день. Две двери из трёх в бета-режиме, и настройки в кабинетах могут уже отличаться. Нашли отличие — сообщите, исправим текст и дату. Проверил **Артур Музипов, программист и дизайнер** — За каждую фразу разбора отвечает лично. Правовые фразы пересказывают закон о рекламе со ссылками и не заменяют консультации юриста. Откуда факты **Справки Директа и VK Рекламы, документация MAX** — Новость и справка Яндекс Директа, страница Яндекс ПроБлогера, справка и пресс-релизы VK Рекламы, пресс-релизы VK о каналах MAX, dev.max.ru, набор материалов MAX для бизнеса, закон о рекламе на КонсультантПлюс. Чего в разборе нет **Цен клика и поста, цифр аудитории** — Средних цен по MAX мы не нашли в источнике, которому можно верить, а владелец площадки и независимые замеры называют разную аудиторию. Единственная чужая цифра про деньги в тексте — минимальная ставка из справки Директа. Эта статья — часть темы «Боты и Mini Apps» — Там собраны разборы про ботов и каналы в Telegram и MAX: из чего складывается цена бота, чем бот отличается от Mini App и сайта и откуда в бота вообще приходят люди, если рекламы нет. [ Открыть тему ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) **Три текста, которые продолжают этот.** Маркировка, на которую здесь только ссылки, и две инструкции: как завести канал, куда поведёт реклама, и как решить, нужен ли вам MAX вообще. [ Статья · Контекстная реклама — Маркировка рекламы: что сделает площадка, а что никто — Для третьей двери из этой статьи: кто регистрирует пост у блогера или в чужом канале, когда подаётся отчёт о показах и какие штрафы бывают за каждое сорванное звено. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) [ Инструкция · Боты и Mini Apps — Как создать канал в MAX — Приватный, публичный через Цифровой ID или от имени компании. Для рекламы в VK Рекламе канал должен быть публичным, и выбрать правильный путь стоит до первой кампании. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) [ Разбор · Боты и Mini Apps — MAX для бизнеса: канал, бот или рабочий аккаунт — Для четвёртого случая из раздела «рано»: что из трёх инструментов нужно вашей компании и кому MAX обязателен по закону, а кому это только кажется. — Открыть ](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) ## Что ещё спрашивают про рекламу в MAX Шесть вопросов. Последний про нас, и ответ на него короче, чем хотелось бы продавцу. Общего прайса нет. В Директе цена клика складывается на аукционе, и по справке минимальная ставка в формате рекламы в мессенджерах составляет тридцать рублей. В VK Рекламе вы тоже платите за клик и задаёте предел ставки сами. Пост у администратора стоит столько, сколько он назовёт. Средних цифр мы не приводим: надёжного источника по MAX у нас нет, а бета-форматы меняют цены быстрее, чем их успевают измерить. Рассказ о своих товарах в своём канале рекламой обычно не считается. Исключения есть, и они касаются закреплённых постов и страниц сотрудников. Где проходит граница и что делать в каждом случае, разобрано в [статье о маркировке](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) На запуске в мае 2026 года для MAX был доступен только автоподбор каналов со стратегией «Максимум кликов». Справка Директа описывает и другие форматы размещения в мессенджерах, но отдельно не оговаривает, какие из них уже работают для MAX. Перед запуском проверьте это в кабинете: если выбора каналов нет, а он вам нужен, остаётся прямая договорённость с администратором. Нет, если в договоре с площадкой этого прямо не написано. Пункт 1.5 требований MAX запрещает использовать API для рекламных, маркетинговых и иных массовых рассылок. Бот отвечает тем, кто пишет ему сам, а новости и акции для многих публикуются в канале, куда люди подписываются по своей воле. Это [бот и мини-приложение](https://ads.vk.ru/ru/help/authorization/mini_app_max) для управления уже существующим кабинетом VK Рекламы прямо из MAX: исправить отклонённое объявление, пополнить баланс, применить рекомендацию по бюджету. Показов в MAX он не продаёт, и к вопросу «где купить рекламу в MAX» отношения не имеет. В справке VK Рекламы встречается и «Медиация MAX», это настройка рекламной сети для владельцев мобильных приложений на платформе медиации AppLovin MAX, к мессенджеру она не относится. Директ мы ведём, и место показа «Мессенджеры» включается в той же кампании. Раскрытых кампаний именно в MAX у нас нет, и цену заявки оттуда мы заранее не назовём. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽; если на MAX вы готовы выделить заметно меньше, выгоднее запустить тест самим и прийти, когда будет что масштабировать. ## Расскажите, что хотите рекламировать в MAX, — скажем, с какой двери начать - Скажем, какая из трёх дверей подходит вашему товару и городу - Посмотрим, куда поведёт реклама и чем вы посчитаете результат - Если платить за рекламу в MAX рано, скажем это первым пунктом ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор ведёт лично, не передаёт менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка ботов в мессенджере MAX под ключ > Бот в MAX от 20 000 ₽: отвечает по сценарию, собирает заявку и передаёт её человеку. Переносим бота из Telegram. Чего платформа не умеет — скажем прямо. Источник: https://starostoff.ru/boty-max/ --- Мессенджер MAX · перенос и разработка — от 20 000 ₽ — Переносим существующего бота # Боты в мессенджере MAX: вторая площадка к вашему Telegram-боту Требование прийти в MAX редко приходит от клиентов — чаще от заказчика, от внутреннего регламента или от контрагента. Мы делаем в MAX то, в чём уверены: бот отвечает по сценарию, ведёт диалог по шагам и передаёт заявку человеку. Что из остального поддержит платформа, проверяем по вашему сценарию и говорим до договора, а не после. - Переносим существующего бота, а не пишем второго с нуля - Обещаем то, в чём сомнений нет: ответ, диалог, заявка, каталог, запись на время - Скажем прямо, если вашей аудитории в MAX пока нет [ Проверить, нужен ли вам MAX ](#mx-fit) от 20 000 ₽ — 50+ ботов запущено — токен и код ваши — 9 лет в digital - Бот работает в Telegram, а контрагент или регламент просит MAX - Что платформа умеет на самом деле, внятно не говорит никто - Предлагают написать второго бота с нуля и вторым бюджетом Решение откладывается, потому что не на чем его принять - Тот же сценарий отвечает и в MAX, Telegram остаётся основным - Границы названы до договора: вот это точно, вот это проверяем - Переносим сценарий и логику заявки, а не начинаем заново Одна логика на две площадки — и одна правка вместо двух Правая колонка — не обещание возможностей платформы, а описание нашей работы. Где проходит граница между тем, что зависит от нас, и тем, что зависит от площадки, — разобрано сразу ниже. от 20 000 ₽ — бот в MAX того же объёма, что и в Telegram 50+ — ботов запущено — в Telegram, за девять лет 5 — вещей обещаем без оговорок: ответ, диалог, заявка, каталог, запись 9 — лет в digital [ 6 — условий, по которым видно, нужен ли вам MAX ](#mx-fit) ## Что мы знаем про MAX, а чего не знаем Этот блок стоит до перечня возможностей, а не после него, и это осознанный выбор. Возможности вам перечислит любой подрядчик — обычно теми же словами, какими описывают Telegram-бота. Границы называет почти никто, потому что они мешают продавать. А обнаруживаются они всегда: разница только в том, до договора или на живом клиенте. | Что именно | Что это значит на практике | Что делаем мы | |---|---|---| | Платформа молодая, и правила пишем не мы | То, что работает сегодня, может измениться без вашего участия и без нашего. Это верно для любой чужой площадки, но у молодой изменения идут чаще | Сверяем возможности на старте проекта и перед каждой крупной правкой — а не цитируем статью годовой давности | | Какие модули поддерживаются — проверяется под задачу | Каталог и запись на время работают. Приём платежей внутри мессенджера, рассылки по сегментам и ответы ИИ — готовые модули нашего Telegram-бота, и вот про них мы по умолчанию ничего не обещаем | Разбираем ваш сценарий по шагам и называем поимённо: этот шаг переносится как есть, этот — иначе, а вот этот под вопросом, и вот когда мы дадим ответ | | Размер аудитории мы не называем | Доля, названная подрядчиком без источника, — это продажа, а не факт. Проверить её вы не можете, а решение принимаете по ней | Смотрим не общую цифру, а вашу: из каких каналов вам пишут сейчас и появлялся ли среди них MAX. Это видно по вашим же обращениям за месяц | | Кейсов в MAX у нас нет | Направление новое, и раскрытых проектов не будет ещё какое-то время. Витрину «до и после» по MAX сейчас может показать только тот, кто её выдумал | Говорим это прямо и показываем то, что есть: 50+ запущенных ботов и девять лет работы с мессенджерами. Сценарий и логика заявки переносятся оттуда | | Мессенджер может стать недоступен — любой | Целый канал перестаёт работать разом, и это не чинится ни кодом, ни абонементом. Верно и для MAX, и для Telegram | Спрашиваем, есть ли у заявки второй путь — сайт, почта, телефон. Как аргумент «за MAX» мы это не используем: см. блок с возражениями ниже | **Ни одной версии API и ни одной даты в этом блоке нет намеренно.** Такие числа устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Что доступно сейчас — сверяем на старте работы и переносим в смету. ## Что бот в MAX делает точно Восемь пунктов, и ни одного спорного. Первые шесть — это работа самого бота в переписке, последние два — наша сторона: они устроены одинаково в любом мессенджере, потому что живут не в нём, а на вашем сервере. Каталог и запись на время тоже работают в MAX — это не «проверяется под задачу». **Отвечает круглосуточно** На вопросы, которые повторяются каждый день: что у вас есть, сколько стоит, как заказать, где мой заказ. Ответы вы читаете целиком до того, как бот их кому-то скажет. **Ведёт диалог по шагам** Кнопки — не украшение, а сам сценарий: пока человек нажимает, бот не может «не понять», а вы точно знаете, каким путём он пойдёт. Свободный текст при этом остаётся возможным. **Собирает заявку в переписке** Вместо формы на семь полей — несколько вопросов в диалоге. Человек уже находится там, где ему ответят, и отвечать в переписке привычнее, чем заполнять форму. **Передаёт человеку с историей** Вопрос вне сценария бот не угадывает: он говорит об этом и зовёт менеджера, передавая переписку целиком. Клиенту не придётся повторять то, что он уже написал. **Показывает каталог** Карточки, категории и поиск прямо в переписке — то же дерево товаров или услуг, что и в Telegram-боте. Человек выбирает, не выходя в браузер, и заявка приходит с уже выбранной позицией. **Записывает на свободное время** Бот показывает окна и принимает запись. Напоминание о визите — сервисное сообщение: сколько их можно отправлять, задаёт ваш договор с площадкой, это проверяем до сметы. Расписание берётся из той же системы, что и в Telegram: вести два календаря не придётся. **Кладёт заявку туда, где вы её увидите** Почта, CRM, ваш рабочий чат — куда скажете. Это наша сторона: заявка уезжает по тому же пути, по которому уезжала из Telegram-бота, и от площадки не зависит. **Ведёт журнал диалогов у вас** Переписки лежат на вашем сервере, и по ним видно, на каком шаге люди выходят и о чём спрашивают. Это и есть материал для следующей версии сценария — в новой площадке он нужнее всего. **Всего, чего в этих восьми пунктах нет, мы не обещаем.** Оплата внутри мессенджера, рассылки по сегментам, ответы ИИ по базе знаний — это готовые модули нашего [Telegram-бота](https://starostoff.ru/telegram-boty/). Что из них поддерживает MAX, мы проверяем под вашу задачу и отвечаем до договора, а не подставляем список возможностей одной площадки к названию другой. ## Как это выглядит для клиента Два разговора — ровно те, что обещаны в блоке выше, и ни одного шага сверх. Здесь нет ни оплаты, ни выбора свободного окна: мы не показываем в демо то, чего не подтвердили по платформе. Это и не запись экрана MAX, а тот самый сценарий, который согласуется с вами до сборки. Бот представляется ботом первой же репликой. Мы не делаем ботов, которые притворяются живым менеджером: обман вскрывается на втором сообщении и стоит дороже, чем экономит. Второй сценарий важнее первого. В новой площадке люди пишут не по шаблону — они проверяют, живой ли там кто-нибудь. Бот, который умеет честно сказать «не знаю, зову человека», собирает заявки даже тогда, когда сценарий не угадал вопрос. **Бот компании** — отвечает сразу · 24/7 Здравствуйте! Я бот и отвечаю по вопросам, которые нам задают чаще всего. Если понадобится человек — нажмите кнопку, передам диалог целиком. — Что вы делаете — Оставить заявку — Позвать человека Оставить заявку Хорошо. Два коротких вопроса, дольше минуты не займёт. Какая задача? — Поставка — Обслуживание — Другое Поставка Принято. Как с вами связаться — здесь же в мессенджере или по телефону? — Здесь в переписке — По телефону Здесь в переписке Заявка записана и уже у менеджера — она ушла туда же, куда уходят заявки с сайта и из Telegram. Ответит в течение рабочего дня, а номер обращения сохранил в этой переписке. — Добавить детали — Позвать человека Здравствуйте! Я бот. Отвечаю по тому, что описано у нас в регламенте, — если ответа не найду, не буду выдумывать, а позову человека. — Условия работы — Документы — Позвать человека Нам нужна поставка по 44-ФЗ, с оплатой по факту и отсрочкой. Так можно? Этого в моём сценарии нет, и угадывать я не стану: вопрос про условия договора. Передаю человеку вместе с перепиской — повторять ничего не придётся. — Передать менеджеру — Сначала оставлю контакты Передать менеджеру Готово. Диалог целиком у ответственного, он видит ваш вопрос дословно. Обычно отвечает в течение рабочего дня; если срочно — оставьте телефон, и вам перезвонят. — Оставить телефон — Подожду ответа здесь ## Telegram, MAX или оба Развилка, на которой проще всего потратить лишнее. Две площадки — это не «в два раза лучше», а вдвое больше мест, где сценарий должен работать. Разбираем, когда вторая нужна, — до того, как вы за неё заплатите. | Что сравниваем | Telegram | MAX | |---|---|---| | Что продаётся сейчас | Бот любой сложности: каталог, оплата внутри мессенджера, запись на время, рассылки, ответы ИИ. Всё это готовые модули | Диалог по сценарию, ответы, заявка человеку, каталог и запись на время. Оплата внутри мессенджера, рассылки и ответы ИИ — по результату разбора, а не по умолчанию | | Насколько зрелая площадка | Механики устоялись, у нас за плечами 50+ запущенных ботов | Молодая: правила и возможности меняются, и мы сверяем их на старте каждого проекта | | Аудитория | Там, где ваши клиенты уже переписываются каждый день | Подтверждённых данных о размере аудитории у нас нет, и мы её не назовём. Смотреть надо на свои обращения, а не на чужую цифру | | Зачем туда приходят | За удобством: клиенту быстрее написать, чем звонить | За требованием: госзаказчик, регламент по отечественному ПО, просьба контрагента | | С чего начинается цена | от 20 000 ₽ | от 20 000 ₽ — тот же объём работы стоит столько же | | Когда выбирать | Основная площадка для большинства бизнесов | Вторая площадка к боту, который уже работает | **Мы не предлагаем уходить из Telegram.** Предлагаем присутствовать в обоих, если для этого есть причина — требование, регламент или заказчик. Если причины нет, второй бот не добавляет ничего, а поддерживать его придётся. Порядок тоже важен: начинать логичнее с той площадки, где клиенты уже есть, и добавлять вторую к готовому сценарию. Собирать двух ботов одновременно дороже — сценарий переписывается дважды, пока он ещё не проверен на живых людях. [Разработка Telegram-ботов ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) Не уверены, что ваш сценарий доедет до MAX? — Напишите в двух строках, что делает ваш бот сейчас. Ответим, что из этого переносится как есть, что придётся адаптировать и что мы пока проверяем. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому MAX нужен уже сейчас Четыре группы, и только в них решение о второй площадке принимается не «на всякий случай». Обратите внимание, чего в списке нет: «потому что это современно» и «потому что все туда пойдут». Из первого не выходит ни заявок, ни окупаемости. 01 ### Работа с госзаказчиком и госсектором Требования к российскому программному обеспечению и к каналам связи появляются не постепенно, а сразу и целиком: в техзадании, в конкурсной документации, в письме от заказчика. Спорить с ними бессмысленно, а выполнять надо к сроку — обычно к чужому. Это и есть главная причина, по которой компании вообще идут в новый мессенджер. 02 ### Компании с внутренним регламентом по импортозамещению Решение принято не отделом маркетинга и не по итогам замера конверсии. Где-то выше подписан документ, по которому переписка с клиентами и подрядчиками должна идти в отечественном мессенджере. Задача здесь не «повысить продажи», а «закрыть пункт регламента, не сломав то, что работает» — и это совсем другая работа. 03 ### Массовые сервисы, которым важен охват любой площадки Доставка, ЖКХ, медицина, образование, транспорт. Там, где клиентов десятки тысяч и они разные, присутствие в ещё одном канале окупается само по себе: часть людей напишет туда, где им привычно, а не туда, где удобно вам. Порога «сколько людей достаточно» мы не назовём — считать надо не долю площадки, а свои обращения. 04 ### Те, кто хочет занять выдачу сейчас По запросам про боты в MAX конкуренция пока почти нулевая — в отличие от Telegram, где в первой десятке давно стоят одни и те же. Это причина, по которой появилась и эта страница: мы не делаем вид, что пришли сюда из любви к новой площадке. Если у вас тот же расчёт — он честный, и мы его разделяем. **Если вы не в одной из четырёх групп — возможно, вам туда рано.** Так и скажем на разборе — в этом направлении такой ответ звучит чаще, чем в любом другом. Отговорить стоит нам дешевле, чем вам — собрать бота, в который никто не напишет. ## Сходится ли у вас — шесть условий Отметьте то, что сходится. Вердикт считается не от набранных галочек, а от непройденных пунктов: в новой площадке одна несходящаяся строка портит результат сильнее, чем пять сходящихся его улучшают. Ничего никуда не отправляется — это проверка для вас, а не форма. 1. **От вас уже требовали присутствия в MAX** Заказчик, конкурсная документация, внутренний регламент или контрагент. Требование — самая надёжная причина из всех: оно не зависит от того, угадали мы динамику площадки или нет. 2. **У вас есть работающий бот в Telegram** И его сценарий где-то описан — хотя бы списком шагов. Тогда речь о переносе: дешевле, быстрее и без второго круга проверок на живых людях. Если бота нет, начинать стоит не отсюда. 3. **Обращения повторяются** Одни и те же вопросы каждый день: что есть, сколько стоит, где заказ, как оформить. Бот окупается на повторяющемся, а не на редком. Считать надо не обращения, а часы, которые они съедают. 4. **Есть человек, который примет заявку из нового канала** Самая недооценённая строка. Канал, в который никто не смотрит, работает хуже его отсутствия: клиент написал, увидел ответ бота и ждёт человека, которого нет. 5. **Заявку есть куда положить** Почта, CRM, таблица — что угодно, где заявку увидят и не потеряют. Если единственный ответ «напишем в общий чат», сначала стоит разобраться с этим, а не добавлять ещё один источник обращений. 6. **Вы готовы к тому, что часть шагов придётся адаптировать** Этот пункт стоит в списке не для страховки. Площадка молодая, и какие-то шаги вашего сценария будут выглядеть в ней иначе. Без готовности к этому разговор о MAX всегда заканчивается разочарованием — обычно на приёмке. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Он не заменяет разбор: шесть условий отвечают на вопрос «идти ли вообще», а не на вопрос «что именно собирать». Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная, а не «введите адрес бота — посмотрим сами». Чужого бота снаружи не опросить: у него нет публичной страницы, которую можно прочитать. Кнопка «проверим за секунду» была бы обманом. Зато эти шесть строк вы можете проверить сегодня и без нас — и, если не сходятся, не приходить вовсе. ## Сначала разберём ваш сценарий по шагам Полчаса, бесплатно и до договора. Разбор здесь вполне может закончиться словами «пока не надо» — и это нормальный исход, а не неудача. Результат остаётся у вас в любом случае: список шагов с пометками можно унести и сделать своими силами или с другим подрядчиком. **Смотрим сценарий, а не задачу** Задачу вы сформулируете и сами. Мы смотрим на другое: из каких шагов состоит ваш нынешний бот и что происходит на каждом. Если бота ещё нет — из чего состоит разговор менеджера с клиентом, потому что сценарий вырастает именно из него. **Делим шаги на три стопки** Переносится как есть · переносится иначе · под вопросом, и вот когда мы дадим ответ. Третья стопка — самая ценная: именно её обычно не показывают до подписания, а она и решает, будет ли бот делать то, чего вы от него ждёте. **Говорим, если идти рано** Нет требования, нет бота в Telegram, некому принимать заявки — значит, деньги уйдут в присутствие. Такой разбор мы доводим до конца, хотя он не заканчивается заказом. Он и не должен: мы предпочитаем вернуться к этому разговору через полгода, чем сдать бота, в который никто не пишет. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — В удобном мессенджере или по телефону. Звонить без спроса не будем: напишем и договоримся о времени. Если у вас есть описание сценария — пришлите в любом виде, приводить его в порядок не нужно. ## Что переносится, а что собирается заново Для того, кто будет принимать работу. «Перенос» звучит так, будто бота можно скопировать кнопкой, — это не так. Копируется не программа, а замысел: шаги разговора, формулировки и правила, по которым заявка попадает к человеку. Ниже — что из этого наше, что ваше и что зависит от площадки. **Сценарий и тексты переносятся** — Это ваш документ, а не наша внутренняя схема. Шаги диалога, формулировки, кнопки, правила передачи человеку — всё, что вы однажды вычитали и согласовали, работает и на второй площадке. **Логика заявки — наша сторона** — Куда уезжает обращение, как оно попадает в CRM, что происходит, если система не ответила. Это живёт на вашем сервере и от мессенджера не зависит: заявка едет по тому же пути, что и раньше. **Шаги, упирающиеся в площадку, адаптируются** — Каждый такой шаг мы называем поимённо на разборе: вот этот выглядит иначе, вот этот пока под вопросом. Это и есть главная работа при переносе — не код, а решение, чем заменить то, чего нет. **Два бота — не два продукта** — Логика лежит в одном месте, поэтому правка сценария делается один раз, а не дважды. И обратное тоже верно: если от одной площадки вы откажетесь, вторая продолжит работать без переделки. Чужого бота мы тоже принимаем: читать и разбирать чужой код — обычная наша работа. Если Telegram-бота вам делал другой подрядчик, для переноса нужен доступ к исходникам или хотя бы описание сценария — без этого перенос превращается в разработку с нуля, и мы скажем об этом сразу, а не в середине проекта. ## Как идёт работа Пять шагов, и первый бесплатный. Обратите внимание на второй: срок мы называем там, а не в шапке страницы. Пока сценарий не разобран по возможностям площадки, любое число дней в этом направлении — угадывание, и мы предпочитаем не угадывать вслух. Шаг 1 **Разбор** полчаса, бесплатно Смотрим, что уже работает: бот в Telegram, сценарий, куда сейчас попадают заявки. Выясняем, откуда взялось требование по MAX — от заказчика, из регламента или от клиентов. Здесь же отвечаем на главный вопрос: нужна ли вам вообще вторая площадка. Шаг 2 **Проверка сценария по платформе** здесь называется срок и цена Раскладываем сценарий на шаги и сверяем каждый с тем, что площадка умеет сегодня. Получается три стопки: переносится как есть, переносится иначе, не переносится — и вместо каждого невозможного шага предлагаем замену. Этот список вы получаете письменно до договора. Шаг 3 **Сборка** логика общая с Telegram-ботом Подключаем вторую площадку к той же логике: сценарий, тексты и правила остаются в одном месте. Заново пишется только то, что адаптировано на втором шаге. Заявки с первого дня едут туда же, куда ехали раньше. Шаг 4 **Тест на ваших людях** до того, как увидят клиенты Бота проходят ваши сотрудники — те, кто знает, как на самом деле спрашивают клиенты. В новой площадке это важнее обычного: часть формулировок, привычных в Telegram, здесь звучит иначе. Правки формулировок по итогам входят в работу. Шаг 5 **Запуск и наблюдение** первые недели читаем диалоги Включаете вы — доступы ваши. Дальше мы смотрим реальные переписки: в новом канале всегда всплывают вопросы, которых не было в сценарии, и это самый дешёвый материал для следующей версии. Дальше — либо поддержка, либо передача вашей команде. **Между первым и вторым шагом работа может закончиться — и это нормальный исход.** Если на разборе видно, что требования нет, а клиенты из MAX не пишут, мы так и скажем. Возвращаться к этому разговору через полгода дешевле для обеих сторон, чем сдавать бота, в которого никто не написал. ## Сколько стоит и от чего зависит Одно число, и оно нижняя граница направления. Трёх типовых сборок, которые можно заранее сложить в карточки, у этого направления **нет**: в MAX их просто ещё не накопилось, а рисовать сетку тарифов по площадке, которую сами перепроверяем на каждом проекте, — значит обещать состав работ, который мы не подтвердили. Бот в мессенджере MAX **от 20 000 ₽** Бот в MAX того же объёма, что и в Telegram, стоит столько же. Это решение основателя, и объясняется оно просто: одинаковая работа не может стоить вдвое дороже из-за названия площадки. Перенос существующего бота считается от того же порога и обычно выходит дешевле сборки с нуля — переносится готовый сценарий. смет по этому направлению нет Что входит — это те самые пять шагов из блока выше: разбор, проверка сценария по возможностям площадки, сборка на общей логике с вашим Telegram-ботом, тест на ваших сотрудниках и наблюдение по реальным диалогам после запуска. Отдельной строкой в смете стоит только то, что относится к вашим системам: интеграции с CRM, учётом или складом. **Сколько шагов в сценарии** Одно дерево диалога с заявкой и разветвлённый сценарий на три отдела — разная работа. Считаются шаги, а не экраны и не «страницы бота». **Переносим или собираем с нуля** Готовый и согласованный сценарий — это самый длинный этап, который уже пройден. Если бота нет, сценарий пишем мы, и проект становится длиннее. **Сколько шагов требует адаптации** Фактор, которого нет в других направлениях. Чем больше шагов упирается в возможности площадки, тем больше времени уходит на то, чтобы придумать им замену и согласовать её с вами. **Нужны ли интеграции** Заявка на почту — одна работа, двусторонний обмен с CRM или складом — другая. Это наша сторона, и стоит она столько же, сколько стоила бы для Telegram-бота. **Состав работ считается так же, как в Telegram, — по модулям.** На соседней странице стоит конфигуратор: в нём видно, из чего вообще складывается цена бота и сколько стоит каждый кусок. Какие из этих модулей поедут в MAX, решает разбор, поэтому конфигуратор мы сюда не перенесли — он обещал бы состав, который мы не подтверждали. [Посмотреть, из чего складывается цена ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Что остаётся у вас Блок стоит сразу после цены намеренно: выбирают по цене, а оценивают потом — по тому, можно ли уйти. У бота этот вопрос острее, чем у сайта: он живёт внутри чужой площадки и ведёт переписку с вашими клиентами. На новой площадке острее вдвойне, потому что рынка подрядчиков здесь пока нет и «просто передадим другому» — не пустые слова, а реальный сценарий ближайшего года. Мы не можем выключить вашего бота и не держим ваших клиентов у себя. Это устройство работы, а не обещание доброй воли. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Доступы к боту — в вашем аккаунте, создаёте их вы - Код — в вашем репозитории, с историей правок - База диалогов и клиентов — на вашем сервере, а не на нашем - Сценарий и тексты — ваш документ, а не наша внутренняя схема - Список адаптированных шагов: что и чем заменено и почему - Доступы к CRM и интеграциям — ваши, мы получаем их от вас - Документация: как устроен бот и что где лежит — передаём с проектом - Общая логика: откажетесь от одной площадки — вторая работает дальше ## Откуда в боте возьмутся люди Вопрос, который решает судьбу проекта и который редко задают вслух: бота собрали, а писать в него некому. У бота нет своего адреса в поиске — людей к нему приводят руками. На новой площадке это вдвойне верно: привычки писать вам туда у клиентов ещё нет, её создаёте вы. Шесть точек входа, и у каждой честно помечено, кто её настраивает. **Прямая ссылка на бота***настраиваем мы* **QR на визитке, чеке, в договоре***макет от нас* **Кнопка на вашем сайте***ставим, если сайт наш* **Переход из вашего Telegram-бота***настраиваем мы* **Подпись в письмах и счетах***текст от нас, рассылает бухгалтерия* **Ссылка в коммерческом предложении***ваша сторона* **Самая недооценённая точка входа здесь — не реклама, а документы.** Если требование про MAX пришло от заказчика, то и люди придут оттуда же: из письма, из договора, из счёта. Ссылку в этих местах ставите вы, и это стоит ноль рублей — но сделать это нужно, иначе бот останется пустым. Рассылку по существующей базе в этот список мы не включили намеренно: возможность написать человеку первым зависит от правил площадки, и обещать её до разбора мы не станем. Спросите на разборе — ответим по вашему случаю. ## Четыре формата, с которыми приходят Первый — главный: с ним и приходят чаще всего, потому что компаниям нужно «и там, и там», а не «вместо». У первых трёх цена одна, от 20 000 ₽: считается она по сценарию, а не по названию формата. У четвёртого цены нет вовсе — сначала проверим, что из него поддерживает площадка. - [ Перенос из Telegram — Тот же сценарий на второй площадке — **от 20 000 ₽** · главный сценарий направления: бот уже работает, нужно «и там, и там» ](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [ Бот для продаж — Отвечает на вопросы о продукте и собирает заявку — **от 20 000 ₽** · оплату внутри мессенджера проверяем под задачу и отвечаем до договора ](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [ Бот поддержки — Типовые вопросы круглосуточно, сложное — человеку — **от 20 000 ₽** · когда одни и те же вопросы задают каждый день ](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) - [ Мини-приложение — Экран вместо переписки, если переписки не хватает — обсуждаем на разборе · что из этого поддерживает площадка, проверяем под задачу ](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) Названия условные: в жизни бот почти всегда делает два дела сразу. Смотреть стоит на то, какая задача главная, — от неё зависит, с чего начинать сценарий и что можно отложить на вторую версию. Если бота ещё нет — начинать стоит не отсюда — Telegram зрелее, модулей больше, результат виден быстрее. Соберите сценарий там, проверьте его на живых людях, а MAX добавим вторым шагом — это дешевле, чем собирать двух ботов сразу. [ Разработка Telegram-ботов ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Бот в MAX для вашей отрасли Сценарий повторяется чаще, чем отрасль: вопрос, заявка, статус, передача человеку. Различается не механика, а формулировки и то, с чем бот должен договориться — с вашей системой учёта, с записью или с бухгалтерией. **Пометок «опыт есть» в этом блоке нет ни одной**: проекты в этих отраслях у нас были по разработке и по Telegram-ботам, а в MAX направление новое. Так честнее, чем витрина. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Требования к отечественному ПО и работа с госзаказчиком встречаются не везде одинаково: чаще всего это логистика, оборудование, опт, образование и фонды — там этот разговор начинается раньше, чем в рознице. Вашей отрасли в списке нет — спросите, разберём на общих основаниях. ## Три возражения, которые нам говорят вслух Первое справедливое, второе мы не станем использовать в свою пользу, третье — разумная позиция, с которой мы не спорим. Отвечаем здесь, а не на созвоне, чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«В MAX никого нет»** Сколько там людей, мы не знаем и цифру называть не станем: подтверждённых данных у нас нет, а выдуманная доля — это продажа, а не ответ. Зато знаем другое: у части компаний требование присутствовать там уже появилось, и пришло оно не от аудитории, а от заказчика и регламента. Если у вас такого требования нет и оттуда вам не пишут — не ходите, и мы скажем это первыми. **«Telegram запретят, MAX останется»** Этот аргумент звучит чаще других, и мы им не пользуемся. Он не проверяется, не считается и его нельзя ни подтвердить, ни опровергнуть — а значит, это торговля страхом, а не расчёт. Присутствие в двух мессенджерах имеет смысл ради охвата и ради требований. Если единственная причина — «а вдруг», лучше потратить эти деньги на то, что даёт результат при любом развитии событий. **«Подождём, пока платформа повзрослеет»** Разумно, и отговаривать не станем: пока требования нет, ожидание ничего вам не стоит. Взвесить стоит одно — выдача по запросам про боты в MAX сейчас свободна, а через год это будет не так, и заходить придётся дороже. Но это довод про маркетинг, а не про бота, и решать по нему нужно с тем же холодом, с каким считают рекламу. ## Когда бот в MAX вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Это направление продаётся легче остальных: оно звучит современно, стоит недорого и легко согласуется «на будущее». Именно поэтому его проще всего купить зря — и поэтому список длиннее, чем хотелось бы продавцу. 01 ### Если у вас ещё нет бота в Telegram Начните с него. Площадка зрелее, модулей больше, сценарий можно проверить на живых людях быстрее и дешевле — а MAX добавим вторым шагом, к уже согласованному сценарию. Собирать двух ботов одновременно дороже: сценарий переписывается дважды, пока он ещё не проверен. 02 ### Если требования присутствовать там нет Ни от заказчика, ни из внутреннего регламента, ни от клиентов. Проверяется это за полчаса: посмотрите, из каких каналов вам писали за последний месяц. Если MAX в этом списке не появлялся и никто его не просил, деньги уйдут в присутствие — а поддерживать второго бота придётся всё равно. 03 ### Если сценарий упирается в то, чего площадка не поддерживает Такое бывает, и мы скажем об этом на разборе — до договора, а не на приёмке. Бот, который умеет половину обещанного, хуже, чем его отсутствие: клиент уже поверил, что здесь можно решить вопрос. В этом случае честный ответ — оставить площадку для заявок и вопросов, а сложное довести человеком. 04 ### Если мотив — «Telegram могут заблокировать» Это не бизнес-расчёт, и продавать вам страховку от того, чего мы не умеем предсказать, мы не станем. Вопрос запасного пути задать стоит — и мы его задаём, — но ответ на него не обязательно второй мессенджер: чаще это сайт, почта и телефон, которые у вас уже есть. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом Бот в MAX почти никогда не бывает единственной задачей. Чаще всего рядом стоит одно из четырёх — и в двух случаях из четырёх начинать разумнее с соседней страницы, а не с этой. - [ Начать отсюда — Telegram-боты — Основная площадка и десять готовых модулей: каталог, оплата, запись, рассылки, ИИ. Если бота ещё нет, сценарий собирается здесь, а MAX добавляется вторым шагом ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Что будет после — Поддержка ботов — Бот живёт внутри чужой площадки, и правила там меняются не по нашей воле. Присмотр за сценарием — то, из-за чего новая площадка не превращается в тихо сломавшийся канал ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [ Если переписки мало — Telegram Mini Apps — Когда внутри мессенджера нужен полноценный экран — каталог с фильтрами, кабинет, карта. В Telegram это зрелая механика, и начинать разбираться с ней стоит там ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если вопросов десятки — ИИ-ассистенты — Отдельный продукт со своей базой знаний: отвечает своими словами на то, чего нет в сценарии. Требует материалов, из которых можно отвечать, — и отдельного разговора про площадку ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) Заявки из любого канала удобнее считать в одном месте — иначе непонятно, что дала новая площадка. Это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), и она нужна ровно тогда, когда каналов становится больше одного. ## Боты в мессенджере MAX: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит бот в MAX и почему столько же, сколько в Telegram Разработка бота в MAX начинается от 20 000 ₽ — столько же, сколько бот того же объёма в Telegram. Это решение основателя студии, и объясняется оно просто: одинаковая работа не может стоить вдвое дороже из-за названия площадки. Сценарий, тексты, логика заявки и интеграции — это часы, и часы эти не зависят от того, в каком мессенджере человек нажимает кнопку. Трёх типовых смет у направления нет, и это отличает его от разработки сайтов или Telegram-ботов, где типовые сборки давно сложились. В MAX они ещё не накопились: направление новое, и заранее нарисованная тарифная сетка обещала бы состав работ, который мы не подтверждали. Вместо неё — нижняя граница и четыре фактора, от которых цена считается на разборе: сколько шагов в сценарии, переносим существующего бота или собираем с нуля, сколько шагов требует адаптации под площадку и нужны ли интеграции с вашими системами. Срок мы тоже не называем в шапке страницы. Он определяется на втором шаге работы, когда сценарий разложен по шагам и сверен с тем, что площадка умеет сегодня. Пока эта проверка не сделана, любое число дней — угадывание, а угадывать вслух в коммерческом предложении мы считаем неправильным. ## Что бот в MAX делает точно, а что мы обещать не станем Без оговорок мы обещаем пять вещей: бот отвечает по сценарию, ведёт диалог по шагам, передаёт заявку человеку вместе с историей переписки, показывает каталог и записывает на свободное время. К этому добавляется наша сторона, которая от мессенджера не зависит: заявка уезжает туда, где вы её увидите — на почту, в CRM, в рабочий чат, — а журнал диалогов лежит на вашем сервере, и по нему видно, на каком шаге люди выходят. Каталог с карточками товаров и запись на свободные окна в MAX работают — их мы обещаем так же, как ответ и заявку. Остальное проверяем под задачу. Приём платежей внутри мессенджера, рассылки по сегментам, ответы ИИ по базе знаний — это готовые модули нашего Telegram-бота, и переносить их в MAX «по умолчанию» мы не обещаем. Причина названа прямо: площадка молодая, её возможности меняются, и подставлять список функций одного мессенджера к названию другого — значит писать в прайсе то, что вскроется на первом же клиенте. Размер аудитории MAX мы не называем по той же причине. Доля, названная подрядчиком без источника, выглядит как факт, а работает как продажа: проверить её вы не можете, а решение принимаете по ней. Смотреть стоит не на общую цифру, а на свои обращения за последний месяц — оттуда видно, пишет ли вам кто-то из новой площадки и появлялась ли она в требованиях заказчиков. ## Перенос бота из Telegram в MAX: что переносится, а что собирается заново Переносится замысел, а не программа. Копируются шаги разговора, формулировки, кнопки и правила, по которым бот зовёт человека: это ваш документ, однажды вычитанный и согласованный, и он остаётся тем же самым. Логика заявки — куда попадает обращение, как оно уезжает в CRM, что происходит, если система не ответила, — живёт на вашем сервере и от площадки не зависит вовсе. Заново собирается то, что упирается в возможности площадки. Каждый такой шаг мы называем поимённо на разборе и предлагаем замену: чем заменить то, чего в новой площадке пока нет. Это и есть главная работа при переносе — не код, а решение, что делать с шагом, который здесь выглядит иначе. Список таких решений вы получаете письменно до договора, а не узнаёте на приёмке. Два бота при этом не становятся двумя продуктами. Логика лежит в одном месте, поэтому правка сценария делается один раз, а не дважды, и обратное тоже верно: если от одной площадки вы откажетесь, вторая продолжит работать без переделки. Чужого бота мы тоже принимаем — читать и разбирать чужой код обычная наша работа, но для переноса нужен доступ к исходникам или хотя бы описание сценария. ## Кому бот в MAX нужен сейчас, а кому рано Сейчас он нужен тем, у кого есть требование. Работа с госзаказчиком и госсектором, внутренний регламент по импортозамещению, просьба крупного контрагента — в этих случаях решение принято не отделом маркетинга, и выполнять его надо к чужому сроку. Отдельно стоят массовые сервисы, которым важен охват любой доступной площадки: доставка, ЖКХ, медицина, образование, транспорт. Есть и четвёртая причина, и мы называем её прямо, а не маскируем. По запросам про разработку ботов в MAX конкуренция пока почти нулевая — в отличие от Telegram, где в первой десятке выдачи давно стоят одни и те же. Эта страница появилась в том числе поэтому. Если у вас тот же расчёт, он честный, и мы его разделяем: заходить в свободную выдачу дешевле, чем в занятую. А рано — если бота нет даже в Telegram, если требования присутствовать в MAX не предъявлял никто и если заявку из нового канала некому принять. В этих случаях разбор заканчивается словами «пока не надо», и в этом направлении такой ответ звучит чаще, чем в любом другом. Вернуться к разговору через полгода дешевле для обеих сторон, чем собрать бота, в которого никто не написал. ## Вопросы про боты в MAX Семь вопросов, которые задают чаще всего. Часть из них — про границы площадки, и ответы на них здесь такие же, как на разборе: где мы не уверены, там так и написано. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Без оговорок: отвечает по сценарию круглосуточно, ведёт диалог кнопками, показывает каталог, записывает на свободное время, собирает заявку в переписке и передаёт её человеку вместе с историей. Плюс наша сторона, которая от площадки не зависит, — заявка уезжает в CRM, на почту или в рабочий чат, а журнал диалогов лежит у вас. Оплату внутри мессенджера, рассылки и ответы ИИ мы проверяем под вашу задачу и отвечаем до договора. Это готовые модули нашего [Telegram-бота](https://starostoff.ru/telegram-boty/), и подставлять их список к названию другой площадки мы не станем. Бот в MAX начинается от 20 000 ₽ — бот того же объёма, что и в Telegram, стоит столько же. Одинаковая работа не может стоить вдвое дороже из-за названия площадки, и прайс, который спорит сам с собой в собственной подписи, нам не нужен. Трёх типовых смет у направления нет: в MAX они ещё не накопились. Цена считается на разборе по четырём факторам — длина сценария, перенос или сборка с нуля, сколько шагов требует адаптации и нужны ли интеграции. Да, это главный сценарий направления. Переносится замысел, а не программа: шаги диалога, формулировки, кнопки, правила передачи человеку и логика заявки. Шаги, которые упираются в возможности площадки, адаптируются — и каждый такой шаг мы называем поимённо до сборки, предлагая замену. Если бота делал другой подрядчик, нужен доступ к исходникам или хотя бы описание сценария: без них перенос превращается в разработку с нуля, и мы скажем об этом сразу. Логика живёт в одном месте: сценарий, тексты и правила не раздваиваются, поэтому правка делается один раз. Полного совпадения шаг в шаг мы не обещаем — часть шагов на второй площадке выглядит иначе, и список отличий вы получаете письменно до договора. Обратное тоже верно и важно: если от одной площадки вы откажетесь, вторая продолжит работать без переделки. Срок называем на втором шаге работы — после того, как сценарий разложен по шагам и сверен с возможностями площадки. Числа в шапке страницы вы не найдёте намеренно: пока эта проверка не сделана, любой срок был бы угадыванием. Разбор занимает полчаса и стоит ноль; проверка сценария — следующий шаг, и уже после неё мы называем и срок, и цену письменно. Скорее нет — и в этом направлении мы отвечаем так чаще, чем в любом другом. Смысл появляется, когда есть требование: госзаказчик, внутренний регламент по отечественному ПО, просьба контрагента. Или когда вы сознательно заходите в свободную выдачу раньше конкурентов — довод честный, но он про маркетинг, а не про бота. Размер аудитории площадки мы при этом не называем: подтверждённых данных у нас нет, а выдуманная доля — плохое основание для вашего решения. Вам. Доступы к боту создаются в вашем аккаунте, код лежит в вашем репозитории, база диалогов и клиентов — на вашем сервере. Мы физически не можем выключить вашего бота или увести базу: это устройство работы, а не обещание. Всё, что требует кода после запуска, идёт по договору поддержки — 2 000 ₽ за час внутри абонемента, 3 000 ₽ за разовый час вне договора. [Поддержка ботов ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Расскажите, что делает ваш бот сейчас, — скажем, что из этого доедет до MAX - Разбор 30 минут: откуда взялось требование и нужна ли вообще вторая площадка - Сценарий по шагам с пометками: переносится как есть, иначе или под вопросом - Если идти в MAX рано — скажем на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот для продаж в MAX: каталог и заявка > Каталог в MAX работает, оплата внутри мессенджера — проверяем под задачу. Поэтому сценарий строится вокруг заявки и счёта, а деньги идут прежним путём. от 20 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/ --- Продажи в MAX · каталог и заявка — Формат внутри направления # Продажи в MAX: каталог есть, а кнопку оплаты заменяет счёт Каталог и запись на время в этой площадке основатель подтвердил — они работают. Приём платежей внутри мессенджера не подтверждал никто, и подставлять список возможностей Telegram к названию другой площадки мы не станем. Поэтому сценарий здесь строится до заявки и счёта, а деньги идут тем же путём, каким шли раньше. - Карточки, категории и поиск в переписке — это подтверждённая часть - Оплату проверяем под ваш сценарий и отвечаем до договора, а не после - Заказ приходит в вашу систему по тому же пути, что и из Telegram [ Проверить свой ассортимент ](#ms-fit) от 20 000 ₽ — каталог подтверждён — счёт юрлицу файлом от 20 000 ₽ — столько же, сколько бот того же объёма в Telegram 2 — модуля подтверждены отдельно: каталог и запись на время 5 — шагов пути покупателя, и последний выходит из переписки [ 6 — условий, по которым видно, продаётся ли это в MAX ](#ms-fit) ## Из чего состоит продажа в MAX Шесть частей. Первые четыре — подтверждённая работа площадки и наша обычная сборка, пятая и шестая живут на вашей стороне и от мессенджера не зависят вовсе. Того, что в этот список не попало, мы не обещаем: приём платежей внутри переписки и рассылка по сегментам разбираются отдельно и называются на разборе. **Каталог с категориями и поиском** Разделы, карточки, фотография, цена и остаток. Позиции, которых на складе нет, в дерево вообще не попадают: обещание, которое нечем закрыть, дороже пустой полки. Откуда берётся содержимое — разбирается на шаге про смету. **Подбор по нескольким вопросам** Не фильтры, а ветки: пара вопросов сужает выбор до двух-трёх позиций. Там, где покупателю нужно сравнивать таблицу параметров, переписка проигрывает экрану, и мы скажем это на разборе, а не после сборки. **Заявка с уже выбранной позицией** Менеджер получает не «человек интересовался», а состав: что выбрано, сколько, куда везти, кто плательщик. Вместо формы на семь полей — несколько вопросов в диалоге, и отвечать на них проще. **Запись на время, если вы продаёте его** Замер, визит, консультация, приёмка: бот показывает свободные окна, принимает запись и напоминает о ней. Расписание берётся из той же системы, что и в Telegram, — вести два календаря не придётся. **Заказ уезжает туда, где вы его увидите** CRM, почта, рабочий чат — куда скажете. Это наша сторона: путь заявки живёт на вашем сервере и от площадки не зависит, поэтому заказы из двух каналов приходят одним списком, а не двумя. **Счёт и способ заплатить** Юрлицу — счёт файлом прямо в переписку, физлицу — ссылка на оплату, которая открывается в браузере. Это и есть замена кнопке «оплатить внутри»: она может появиться, но пока мы её не подтверждали и потому не продаём. ## Пять шагов глазами покупателя — и один выход наружу Не состав сборки, а то, что делает живой человек. Четыре шага проходят внутри переписки, пятый выводит его из неё — и это единственное место, где путь в MAX отличается от привычного. Стоит смотреть именно туда: там теряются люди, и там же решается, годится ли вам этот формат вообще. 01 **Открывает бота по ссылке из письма или документа** Чаще всего — оттуда же, откуда пришло требование: из переписки с заказчиком, из счёта, из конкурсной документации. Рекламой в эту площадку людей почти никто не приводит, и рассчитывать на неё пока рано. **В системе:** если ссылка помечена, видно, из какого документа пришёл человек 1. 2 секунды 02 **Смотрит каталог кнопками** Видит только ходовую часть: остальное прячется намеренно. Длинное дерево в деловом канале утомляет быстрее розничного — человек здесь на работе и не листает ради интереса. **В системе:** содержимое каталога приезжает из того же источника, что и в первом канале 2. 30–60 секунд 03 **Отвечает на два вопроса про объём и доставку** Сколько, куда, к какому сроку, кто плательщик. В продажах юрлицам эти четыре ответа и есть заказ: без них менеджер всё равно позвонит и спросит то же самое, потеряв день. **В системе:** ответы складываются в поля заявки, а не в свободный текст 3. 40 секунд 04 **Получает подтверждение и номер обращения** Не «спасибо, с вами свяжутся», а состав заказа своими словами, номер и срок ответа человека. Номер важнее, чем кажется: по нему клиент пишет повторно, и разговор не начинается с нуля. **В системе:** обращение получает номер, по которому его найдут и вы, и клиент 4. сразу 05 **Платит — и здесь выходит из переписки** Счёт файлом, ссылка на оплату в браузере или прежний способ: безнал по договору, карта на сайте, оплата при получении. Шаг работает, но он не бесшовный, и делать вид, что бесшовный, мы не будем. **В системе:** платёж проводит ваш шлюз или бухгалтерия, деньги идут вам напрямую 5. от минуты до дня **Четыре шага из пяти не уводят человека никуда, а пятый уводит — и это надо знать до сборки.** Там, где покупка импульсная и меряется секундами, такой разрыв стоит вам части заказов. Там, где сделка и так заканчивается счётом и подписью, он не стоит ничего: клиент всё равно ждал счёт. Напишите, чем торгуете и как сейчас берёте деньги — Скажем, что из этого помещается в переписку, где у вашего сценария разрыв на оплате и стоит ли он вам чего-нибудь. Ответ текстом, без счёта и без созвона. [ Если оплата нужна внутри переписки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) ## Чем продажа в MAX отличается от продажи в Telegram Сравниваем не площадки вообще — про это написано на странице направления, — а только продающий сценарий: чем он заканчивается, что делает с повторной покупкой и кто в него приходит. Совпадают в этой таблице две строки из шести — про ассортимент и про цену. Остальные четыре различаются, и две верхние из них стоят денег. | Что сравниваем | Продажа в Telegram | Продажа в MAX | |---|---|---| | Чем заканчивается диалог | Оплатой внутри переписки: счёт приходит сообщением, деньги списываются тут же | Заявкой и счётом. Оплата выносится наружу — ссылкой, файлом или прежним способом | | Что происходит с брошенной корзиной | Одно напоминание с кнопкой «не напоминать»: бот пишет первым, и это разрешено | Возможность написать первым мы до разбора не обещаем, поэтому сценарий на неё не опирается | | Кто чаще приходит | Ваш клиент, которому удобно: он уже здесь и пишет, потому что быстрее, чем звонить | Тот, у кого требование: заказчик, контрагент, сотрудник компании с внутренним регламентом | | Какой ассортимент тянет | Несколько десятков ходовых позиций — дальше листать утомительно | Столько же: это свойство переписки, а не площадки, и оно одинаковое | | Откуда приходят люди | Канал, реклама, QR на упаковке, кнопка на сайте — привычка писать уже есть | Письмо, счёт, договор, коммерческое предложение: привычку создаёте вы сами | | С чего начинается цена | от 20 000 ₽ | от 20 000 ₽ — тот же объём работы стоит столько же | **Две верхние строки решают, ваш это формат или нет.** Если сделка и так заканчивается счётом и подписью — разрыв на оплате не стоит вам ничего, а требование заказчика вы закрываете. Если покупка импульсная и живёт на повторных заказах, начинать стоит не отсюда: такую продажу переписка в MAX пока не доводит до конца. Что площадка умеет сегодня, мы сверяем на старте каждого проекта, а не цитируем статью годовой давности. Строки этой таблицы поэтому написаны без версий и дат: если приём платежей внутри мессенджера появится и мы его проверим, сценарий достроится модулем, а не собирается заново. ## Продаётся ли ваш товар в MAX Шесть условий, и проверить их можно не отходя от бухгалтерии. Вердикт считается по непройденным строкам: в молодой площадке один несошедшийся пункт перевешивает пять сошедшихся, потому что запасного варианта у вас здесь пока нет. 1. **Оплата по счёту закрывает большинство заказов** Самая важная строка. Если у вас платят безналом по договору, разрыва на последнем шаге вы просто не заметите: клиент и так ждал счёт. Если половина заказов оплачивается картой в момент решения, разрыв будет стоить вам части заказов. 2. **От вас уже требовали присутствия в MAX** Заказчик, конкурсная документация, внутренний регламент, крупный контрагент. Требование — самая надёжная причина из всех: оно не зависит от того, угадали мы динамику площадки или нет, и приносит в бота конкретных людей. 3. **Заказы собираются вокруг узкого набора позиций** Посмотрите на отгрузки за квартал: если верхушка списка закрывает почти весь объём, дерево получится коротким. Хвост прайса в бота не выносится — он удлиняет путь и ничего не прибавляет. 4. **Покупатель знает, что берёт, до разговора** Повторная закупка, знакомый артикул, привычная позиция. Если выбор начинается с подбора по свойствам и сопоставления вариантов, диалог тут мешает — такое решение принимают, разложив всё перед глазами. 5. **У нового канала есть закреплённый ответственный** Не отдел и не общий чат, а человек с именем. В привычном мессенджере нераспределённое сообщение кто-нибудь подберёт случайно, здесь — нет: приложение открыто у двоих, и оба думают, что смотрит второй. 6. **Цена и остаток где-то записаны** Неважно, чем именно: учёт, таблица, прайс в файле. Важно, что они существуют вне головы менеджера. Иначе каталог начнёт обещать то, чего нет, и спрашивать за это будут с вас, а не с мессенджера. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Отвечает он ровно на один вопрос: доходит ли ваша сделка до конца в этой площадке. Состав сборки так не определяется — для него нужен ваш прайс и полчаса разговора. Сходится **0** из 6 Автоматического варианта у этой проверки не будет. Всё, что она смотрит, лежит внутри вашей компании: отгрузки, способ оплаты, кто за что отвечает. Опросник, который делает вид, что знает это по трём полям, продаёт, а не проверяет. ## Чего мы здесь не обещаем Четыре строки, каждая из которых в Telegram продаётся модулем, а здесь стоит под вопросом. Это не осторожность ради осторожности: подставить список возможностей одной площадки к названию другой легко, вскрывается это на первом же клиенте, и разбираться приходится вам. | Чего не обещаем | Что это значит на практике | Что ставим вместо | |---|---|---| | Оплату внутри переписки | Кнопки «оплатить», после которой деньги списываются здесь же, в сценарии нет. Человек уходит в браузер или ждёт счёт | Счёт юрлицу файлом, ссылка на оплату, оплата прежним способом. Если площадка подтвердит приём платежей, шаг достраивается модулем | | Возврат к брошенной заявке | Право написать человеку первым зависит от правил площадки, и до разбора мы его не подтверждаем. Сценарий на него не опирается | Номер обращения и явная договорённость о следующем шаге в последней реплике: человек возвращается сам, потому что знает, зачем | | Рассылку по сегментам | Отправить предложение накопившейся базе — отдельная механика с отдельными правилами, и в MAX мы её не подтверждали | Те же люди остаются у вас в CRM: письмо, звонок или рассылка в том канале, где механика подтверждена | | Своего потока покупателей | У бота нет страниц, которые показывает поиск. Сам по себе он людей не приводит — и это верно для любого мессенджера | Ссылка в счетах, договорах и коммерческих предложениях. Точки входа перечислены на странице направления, и половина из них стоит ноль рублей | Правила площадки меняются не по нашей воле и не по расписанию: что-то появляется, что-то закрывается. Поэтому перед сборкой мы сверяем возможности заново, а версий и дат в этой таблице нет намеренно — они устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. ## Два заказа, и во втором клиент упирается в оплату Первый разговор — обычная работа: каталог, объём, заявка, счёт. Второй интереснее: человек хочет заплатить картой прямо здесь, и бот не делает вид, что умеет. Реплики условные, но устроены как настоящие — в каждой сказано, что произойдёт дальше. Бот представляется ботом первой же репликой. Мы не собираем тех, кто выдаёт себя за менеджера: обман вскрывается на втором сообщении, и дальше человек не верит ни боту, ни компании за ним. Обратите внимание на последнюю реплику второй вкладки. Вместо «оплатите по ссылке» там названо, что именно произойдёт и когда: это разница между разрывом, который человек переживает, и разрывом, после которого он не возвращается. **Бот компании в MAX** — каталог · заявка · счёт Здравствуйте! Я бот компании. Покажу, что есть в наличии, приму заявку и пришлю счёт. Если нужен человек — кнопка работает на любом шаге. — Каталог — Повторить прошлый заказ — Позвать человека Каталог Три раздела. Показываю только позиции с остатком — остальные скрыты. — Расходные материалы — Комплектующие — Инструмент Расходные материалы Показываю по одной позиции. Выбрана первая: в наличии, отгрузка со склада. — В заявку — Дальше В заявку Два вопроса: сколько и куда везти? Плательщик — тот же, что в прошлый раз? — Тот же плательщик — Другое юрлицо Тот же Заявка собрана, номер 4821. Счёт придёт сюда файлом в течение часа, отгрузка после оплаты. Если что-то поменяется — напишите номер, разговор продолжится с этого места. Можно оплатить прямо тут картой? Внутри этой переписки оплату я не принимаю — такой возможности у меня нет, и выдумывать её не буду. Два рабочих способа: ссылка на оплату, она откроется в браузере, или счёт на юрлицо файлом. — Ссылку на оплату — Счёт на юрлицо Ссылку Отправил. Оплата пройдёт на вашей стороне у платёжной системы, деньги уйдут напрямую поставщику — мимо любого посредника. — Оплатил — Позже Позже Хорошо. Заявка 4821 останется в работе, позиции забронированы до конца завтрашнего дня. Напишите её номер сюда — и продолжим с этого места, повторять ничего не придётся. ## От чего зависит цена продающего бота в MAX Своей цены у формата нет: сборка считается от той же границы направления — от 20 000 ₽, и бот того же объёма стоит столько же, сколько в Telegram. Одинаковая работа не может стоить дороже из-за названия площадки. Двигают её пять вещей, и первая из них к площадке отношения не имеет вовсе. 01 ### Насколько свежим должен быть остаток Если позиций немного и меняются они редко, содержимое правится вручную и стоит копейки. Обновление по расписанию — середина. Остаток, который бот проверяет в момент вопроса, дороже всего, и дорогим его делает не мессенджер, а готовность вашего учёта отвечать на запросы. 02 ### Насколько длинное дерево выбора Каталог из трёх разделов и каталог, где до позиции надо пройти пять вопросов, — разная работа. Считаются шаги разговора, а не позиции прайса: сто товаров в одном разделе дешевле, чем двадцать, разложенных по хитрой логике подбора. 03 ### Как именно выдаётся счёт Уведомление бухгалтерии и счёт руками — почти бесплатно. Счёт, который формируется сам по данным заявки и приходит в переписку файлом, — отдельная работа на стыке с вашей учётной системой, и стоит она столько же, сколько стоила бы для сайта. 04 ### Должен ли клиент видеть, что с заказом дальше Заявка, уехавшая в вашу систему, — работа на один вечер. Обратный путь, когда человек спрашивает номер и получает актуальное состояние, дороже: приходится договариваться, какие внутренние состояния клиенту показывать, какие переводить на человеческий язык, а о каких молчать. 05 ### Сколько шагов упирается в площадку Фактор, которого нет в других направлениях. Каждый шаг, которому нужна неподтверждённая возможность, — это отдельный разговор о замене и отдельная строка в реестре отличий. Как этот разбор устроен, разобрано на [странице переноса](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) Срок называется на втором шаге работы, когда сценарий разложен и сверен с возможностями площадки: до этого любое число дней было бы угадыванием. Состав работ считается по тем же модулям, что и в Telegram, — конфигуратор с ценой каждого модуля лежит на [странице соседнего направления ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg), а какие из них поедут в MAX, решает разбор. ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — для тех, кому разрыв на оплате не подходит; остальные три про соседние задачи, с которыми в эту площадку приходят чаще всего. - [ Если оплата нужна внутри переписки — Бот для продаж в Telegram — Там путь идёт до конца без выхода наружу: корзина, платёж, чек, возврат к забытому заказу. Если покупка импульсная, начинать честнее оттуда ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если продающий бот уже есть — Перенос бота из Telegram — Сценарий не пишется заново: он раскладывается по шагам и делится на три стопки. Шаг оплаты попадает в третью — там же написано, что с ней делают ](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [ Если пишут не с заказом, а с вопросом — Бот поддержки в MAX — Когда главная нагрузка — не продать, а ответить: статус отгрузки, документы, условия. Там разбирается, в чью очередь падает обращение из нового канала ](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) - [ Если ассортимент перерос диалог — Магазин в Mini App — Сотни позиций, фильтры, сравнение, корзина на экране. Зрелая механика и подтверждённые возможности — но в Telegram, а не здесь ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) ## Когда продавать в MAX не стоит Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а другой страницей: задача есть, инструмент другой. Четвёртая заканчивается советом подождать, и в этом направлении такой ответ звучит чаще, чем в любом другом. 01 ### Если у вас покупают импульсно и платят картой Кофе, корма, расходники для дома, участие в мероприятии. Такая покупка живёт на том, что между решением и оплатой нет ни одного лишнего движения. Разрыв на последнем шаге стоит здесь дороже всего остального, и честный ответ — [продавать там, где платёж работает внутри](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) 02 ### Если без отбора по параметрам не обойтись Дерево из кнопок на широкий прайс работает против вас: нужное не находится, и вывод получается неверный — «в мессенджерах не берут». Берут, но другим способом. Задача решается экраном с отбором, и начинать его стоит там, где эта механика давно работает, а не здесь. 03 ### Если требования присутствовать здесь никто не предъявлял Посмотрите, из каких каналов вам писали за последний месяц. Если новой площадки в списке не было и никто её не просил, продающий бот купит вам присутствие, а не заказы: своего потока покупателей у бота нет, и привычку писать вам сюда придётся создавать самим. 04 ### Если цену каждый раз считают заново Индивидуальная комплектация, объём под договор, смета под площадку. В таких сделках цену называет человек после расчёта, и каталог оказывается лишним экраном между клиентом и инженером. Бот здесь полезен как приёмщик вводных — сборка проще продающей и стоит меньше. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Боты в MAX» Продажи — одна из задач, с которыми сюда приходят. Цена, процесс по шагам, полный список того, что площадка умеет без оговорок, и честный ответ про размер аудитории живут на странице направления: повторять их здесь мы не стали, чтобы ответы со временем не разошлись. Соседние форматы — 3 - [Перенос из Telegram — Если продающий бот уже написан: три стопки и реестр отличий — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [Бот поддержки в MAX — Если пишут не с заказом, а с вопросом про статус и документы — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) - [Мини-приложение в MAX — Если каталог перерос переписку и нужен экран — сначала проверяем — по разбору](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) Цена одна для всех форматов направления, и своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Боты в MAX: что площадка умеет, процесс и цена ](https://starostoff.ru/boty-max/) ## Что полезно знать до сборки ### Почему разрыв на оплате не всегда проблема Продажа в переписке выигрывает у страницы ровно там, где решение уже принято и остаётся только сделать нужное число движений. Каждое лишнее движение между согласием и деньгами стоит вам части покупателей, и расход этот невидимый: никто не жалуется, люди просто закрывают окно. Отсюда и репутация мессенджеров как места, где продажа короче сайта. Но эта арифметика работает только там, где оплата и правда происходит в ту же минуту. В продажах юрлицам всё иначе: между согласием и деньгами стоят счёт, согласование, иногда закупочная процедура — и разрыв на пару часов не значит ничего, потому что он и так был. Заказчик, который написал вам из требуемого регламентом мессенджера, ждёт не кнопку оплаты, а счёт и подтверждение отгрузки. Для такого покупателя бот, доводящий до заявки, закрывает задачу целиком. Проверить себя можно одним замером: сколько времени у вас проходит между согласием клиента и поступлением денег. Если минуты — сюда идти рано. Если часы или дни и это никого не смущает, продающий бот на второй площадке не теряет вам ничего и закрывает требование, из-за которого разговор вообще начался. ### Что придётся решить до сборки Первое решение — про содержимое. В дерево идёт верхушка отгрузок с ценой и остатком, а не прайс целиком: каталог здесь собирается вокруг того, что берут, и полнота ему только мешает. Второе — про свежесть этих данных: кто и как часто их меняет. Ответ влияет и на смету, и на то, чьё рабочее время будет уходить на каталог после запуска, — обычно это выясняется через месяц и неприятно. Третье решение — про документ. Как именно рождается счёт и кто его выставляет. Это главный шаг формата, и обычно выясняется, что счёт формируется в учётной системе руками, а значит, между заявкой и документом стоит живой человек с рабочим графиком. Знать это надо заранее: последняя реплика бота обязана называть срок, а срок берётся из вашего регламента, а не из воздуха. Четвёртое — откуда придут люди. Поиск бота не показывает, рекламы в этой площадке почти нет, и единственный надёжный проводник здесь — ваши собственные документы: письмо, счёт, договор, коммерческое предложение. Ссылку в них ставите вы сами, стоит это ноль рублей, и договориться об этом лучше до сборки: бота, в котором через месяц пусто, обычно винят напрасно. ## Вопросы про продажи в MAX Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Общие — про цену направления, про размер аудитории и про то, что площадка умеет без оговорок, — на странице направления: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) По умолчанию мы этого не обещаем и в сценарий не закладываем. Каталог и запись на время основатель подтвердил отдельно — они работают; про приём платежей внутри мессенджера такого подтверждения нет, а подставлять список возможностей одной площадки к названию другой — значит писать в прайсе то, что вскроется на первом же клиенте. Ваш сценарий мы сверяем с возможностями площадки на старте проекта и отвечаем письменно до договора. Тремя способами, и все три обычные. Счёт на юрлицо приходит файлом прямо в переписку. Ссылка на оплату открывается в браузере — платёж проходит у вашей платёжной системы. Или ничего не меняется вовсе: если вы принимали деньги безналом по договору, бот просто доводит до заявки и счёта. Договор с платёжным шлюзом в любом случае ваш, деньги идут на ваш расчётный счёт и через студию не проходят ни на одном шаге. Двумя вещами, и обе про конец разговора. Там диалог заканчивается оплатой внутри переписки и умеет напомнить о забытом заказе; здесь он заканчивается заявкой и счётом, а право написать человеку первым мы до разбора не подтверждаем. Всё остальное — каталог, подбор, передача человеку, путь заявки в вашу систему — устроено одинаково, потому что живёт на общей логике. Подробное сравнение — [в таблице выше](#ms-vs) Почти никогда. В дерево идёт верхушка отгрузок — то, что заказывают постоянно и без обсуждений; остальное открывается по прямому запросу или ссылкой. Ограничение тут не техническое: длинное дерево читают примерно до третьего экрана, а дальше закрывают. В деловом канале порог наступает раньше, чем в розничном, — человек на работе и листать ради интереса не станет. Ровно настолько, насколько актуален источник. Правите вручную — бот показывает то, что вы записали последний раз. Обновление по расписанию — данные отстают на интервал, и его честнее назвать клиенту прямо в карточке. Запрос в момент вопроса — отставания нет вовсе, и это самый дорогой вариант, причём дорожает он от состояния вашего учёта, а не от мессенджера. Какой из трёх у вас реален, видно на разборе за полчаса. Вам. Доступы к боту создаются в вашем аккаунте, код лежит в вашем репозитории, база заказов и диалогов — на вашем сервере. Мы физически не можем выключить бота или увести базу. Для второй площадки это важнее, чем для первой: рынка подрядчиков здесь пока нет, и возможность передать проект другому — не вежливая формулировка, а реальный сценарий ближайшего года. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Напишите, чем торгуете, — скажем, доводится ли это до заказа в MAX - Разбор 30 минут: что вынести в каталог бота, а что оставить на сайте - Проверим ваш сценарий по возможностям площадки и ответим письменно до договора - Если разрыв на оплате стоит вам заказов — скажем это на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Мини-приложение в MAX: сначала проверка > Экран вместо переписки на площадке, которая этого не подтверждала. Рассказываем, что именно проверяем, в каком порядке и что предлагаем, пока ответа нет. Источник: https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/ --- Мини-приложение в MAX · сначала проверка — Формат внутри направления # Мини-приложение в MAX: сначала проверяем, потом продаём Эта страница устроена не как остальные, и честно об этом сообщает. Каталог и запись на время в MAX основатель подтвердил — они работают в переписке. Полноценный экран приложения поверх чата мы не подтверждали ничем и продавать его не станем. Здесь написано, что именно мы проверяем по вашему сценарию, за какой срок отвечаем и что предлагаем, пока ответа нет. - Проверяем под вашу задачу, а не пересказываем чужую статью - Ответ приходит письменно до договора: да, замена или пока нет - Запасной путь есть всегда, и он обсуждается в том же разговоре [ Проверить, нужен ли вам экран ](#mn-fit) цену называем на разборе — ответ письменно — запасной вариант всегда 3 — варианта ответа по каждому экрану: делаем, заменяем, пока нет 2 — модуля в MAX подтверждены отдельно: каталог и запись на время 0 — обещаний про экран, которых мы не проверяли на вашем сценарии [ 6 — условий, по которым видно, нужен ли вам экран вообще ](#mn-fit) ## Что действительно требует экрана, а что нет Заметная часть запросов на мини-приложение закрывается тем, что уже подтверждено и работает. Поэтому разговор начинается не с площадки, а с задачи: что именно человек должен сделать на экране такого, чего он не сделает в переписке. Шесть частых ответов — в таблице. | Чего хотят от экрана | Решается перепиской уже сейчас | Экран действительно нужен | |---|---|---| | Показать каталог | Да, если позиций десятки: разделы, карточки, поиск по названию — каталог в MAX подтверждён | Если позиций сотни и нужен отбор по параметрам: в ленте сообщений таблицу не прочитать | | Записать на время | Да: свободные окна, подтверждение, напоминание — запись в MAX тоже подтверждена | Если окон много и человек выбирает по сетке дней и мастеров, а не из короткого списка | | Дать личный кабинет | Частично: статус, история последних заказов и документы приходят по запросу сообщением | Если человеку надо листать историю, сравнивать документы и что-то в них менять | | Взять оплату | Нет: приём платежей внутри этой площадки мы не подтверждали ни в переписке, ни на экране | Экран задачу не решает: платёж всё равно уходит наружу — ссылкой или счётом | | Показать карту или маршрут | Частично: адрес, ссылка на карту и текстовое описание проезда работают в любом мессенджере | Если карта интерактивная и на ней выбирают точку — это одна из самых экранных задач | | Собрать длинную анкету | Да, и обычно лучше: разбитый на реплики опрос люди дозаполняют чаще, чем форму на двадцать полей | Если в анкете нужны загрузка файлов, расчёт на лету и возврат к уже заполненному | **Если ваша задача целиком помещается в средний столбец — экран вам не нужен, и мы скажем это первыми.** Собирать подтверждённое дешевле, быстрее и без единого вопросительного знака в смете. Разговор про экран имеет смысл начинать только с правым столбцом на руках. ## Как устроена проверка Четыре шага, и первый бесплатный. Порядок здесь важнее обычного: на других страницах сначала называется цена, а потом описывается работа. Здесь наоборот — цена появляется только на третьем шаге и только если ответ положительный. Иначе она была бы обещанием состава работ, который мы не подтверждали. Шаг 1 **Разбираем задачу, а не площадку** полчаса, бесплатно Смотрим, что человек должен сделать на экране такого, чего он не сделает в переписке. Довольно часто разговор здесь и заканчивается: задача закрывается подтверждённым каталогом или записью, и это самый дешёвый исход из возможных. Шаг 2 **Раскладываем на экраны и сверяем каждый** здесь появляется ответ Каждый экран получает пометку: делаем, заменяем на переписку или ссылку, пока не берёмся. Сверяем с тем, что площадка умеет сегодня, — а не с тем, что писали о ней год назад. Список приходит письменно. Шаг 3 **Считаем то, на что ответ положительный** здесь называется срок и цена Смета собирается только из подтверждённых экранов, по тем же модулям и той же ставке, что и любая другая сборка. Если подтверждённых экранов не набралось на продукт, мы так и говорим — и сметы не будет вовсе. Шаг 4 **Договариваемся, что делаем пока** запасной путь обсуждается всегда Даже при отрицательном ответе разговор заканчивается не пустотой: у задачи почти всегда есть обходной путь — бот с каталогом, ссылка на экран в браузере или зрелый Mini App на соседней площадке. **Между вторым и третьим шагом работа может закончиться — и это нормальный исход, а не неудача разбора.** Список экранов с пометками остаётся у вас в любом случае: его можно унести и вернуться к разговору через полгода, когда площадка изменится, или отдать другому подрядчику. Документ пишется для вас, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Опишите экраны, которые вы хотите видеть — Двух строк достаточно: что человек делает и зачем ему для этого экран. Ответим, что из этого закрывается перепиской уже сейчас, что заменяется и что мы пока не подтверждали. Текстом, без счёта и без созвона. [ Если экран нужен уже сейчас ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что мы не обещаем и почему говорим это вслух Четыре строки. Обычно такой список показывают после списка возможностей и мелким шрифтом; здесь он стоит вместо списка возможностей, потому что честнее у нас пока ничего нет. Обнаруживаются эти границы всегда — разница только в том, до договора или на живом клиенте. | Чего не обещаем | Что это значит на практике | Что предлагаем вместо | |---|---|---| | Готового продукта с витриной кейсов | Раскрытых проектов с экраном в этой площадке у нас нет, и показывать «до и после» по ней сейчас может только тот, кто их выдумал | Показываем то, что есть: запущенные боты, мини-приложения в зрелой площадке и девять лет работы с мессенджерами | | Срока до проверки | Пока экраны не разложены и не сверены, любое число дней — угадывание, а угадывать вслух в коммерческом предложении неправильно | Срок называется на третьем шаге и только по подтверждённым экранам, отдельной строкой по каждому | | Цены в прайсе | Цена считается от объёма подтверждённых экранов. Поставить сюда сумму значило бы пообещать состав работ, которого мы не подтверждали | Считаем от объёма и называем цифру на разборе. Модули и ставка те же, что на остальных направлениях, — ничего особенного в них нет | | Оплаты внутри экрана | Приём платежей внутри этой площадки мы не подтверждали, и экран сам по себе эту задачу не решает | Счёт файлом или ссылка на оплату в браузере. Договор со шлюзом ваш, деньги идут вам напрямую | Ни одной версии и ни одной даты в этой таблице нет намеренно: такие числа устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Площадка молодая, её возможности меняются, и мы сверяем их на старте каждого проекта. Если нужный вам экран станет возможен — вы узнаете об этом от нас раньше, чем из статьи. ## Нужен ли вам экран вообще Шесть условий про задачу, а не про площадку. Смысл проверки обратный привычному: чем больше строк сходится, тем вероятнее, что перепиской вы не обойдётесь и разговор про экран имеет смысл. Если не сходится почти ничего — вам повезло, задача решается тем, что уже подтверждено. 1. **Человеку нужно отбирать и сравнивать** Не идти по веткам, которые вы придумали заранее, а самому отсеивать по цене, размеру, наличию и смотреть две позиции рядом. Это первая задача, которую переписка не решает ни на какой площадке. 2. **Позиций или окон действительно много** Сотни товаров, сетка расписания на неделю вперёд, десятки филиалов. После двух-трёх экранов кнопок человек перестаёт листать — и это предел терпения, а не техники. 3. **Человек возвращается регулярно** История заказов, баланс, документы, абонемент, статус обращения. Экран окупается на возвращениях: ради разового действия открывать приложение никто не станет, а ответить в переписке — станет. 4. **Нужны файлы, карта или расчёт на лету** Загрузить документ, выбрать точку на карте, увидеть, как меняется сумма при изменении параметров. Эти три вещи в ленте сообщений выглядят плохо всегда, независимо от подрядчика и площадки. 5. **Требование пришло именно про эту площадку** Заказчик, конкурсная документация, внутренний регламент. Без требования разговор об экране в новой площадке почти всегда заканчивается советом собрать его там, где механика зрелая, и не платить за первопроходство. 6. **Вы готовы к ответу «пока нет»** Строка стоит в списке не для страховки. Проверка может закончиться тем, что нужный вам экран площадка не поддерживает, и тогда мы предложим обходной путь, а не станем собирать половину обещанного. Если такой исход неприемлем, начинать не стоит. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «экран или переписка», а не на вопрос «поддерживает ли это площадка» — на второй отвечает только проверка по вашему сценарию. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная. Заглянуть в вашу задачу снаружи невозможно, а автоматический вердикт по трём полям формы был бы видом рекламы, а не проверкой. Шесть строк выше читаются за минуту — и один из допустимых выводов по ним: экран вам не нужен, хватит того, что уже работает. ## Как выглядит экран, проданный до проверки Без имён: на молодой площадке это самая частая история и самая понятная по мотивам. Спрос уже есть, подтверждений ещё нет, а сказать «мы проверим и ответим» заметно труднее, чем сказать «сделаем». **Обещают по аналогии** — берут описание мини-приложения из зрелой площадки и подставляют к названию новой: слова те же, значит и работать будет так же **Смету считают по чужим модулям** — цена собирается из пунктов, которые на этой площадке никто не проверял. Заказчик видит понятный прайс и успокаивается — сумма выглядит обоснованной **На сборке выясняется правда** — часть экранов не получается, и сказать об этом уже неловко: деньги взяты, сроки названы. Появляются формулировки вроде «в текущей версии платформы» **Правильный порядок — обратный** — сначала разбор экранов и письменный ответ, потом смета и только по подтверждённому. Отрицательный ответ на этом шаге стоит полчаса, а не проект **Проверить подрядчика можно одним вопросом: что он делал в этой площадке своими руками.** Если в ответ звучит описание возможностей — это пересказ, а не опыт. Мы отвечаем на него так же прямо: экранов в MAX мы не собирали, поэтому и не продаём их, а предлагаем проверку под вашу задачу. ## Что можно сделать уже сейчас, пока экрана нет Шесть обходных путей, и ни один из них не «подождите полгода». Все шесть — работающие решения, часть которых после появления экрана останется на месте: ссылка на браузер и зрелое мини-приложение на соседней площадке никуда не денутся и от MAX не зависят. **Каталог прямо в переписке** Разделы, карточки, фотография, цена, наличие — это подтверждённая часть площадки. На нескольких десятках ходовых позиций она закрывает ту же задачу, ради которой обычно просят экран, и стоит заметно дешевле. **Запись на время без экрана** Свободные окна, подтверждение, напоминание. Расписание берётся из той же системы, что и в других каналах, — вести второй календарь не придётся. Работает там, где окон немного и выбор идёт из короткого списка. **Ссылка на экран в браузере** Тот же интерфейс открывается обычной страницей: фильтры, карта, кабинет, загрузка файлов. Человек выходит из переписки на один шаг и возвращается с результатом. Не бесшовно, зато работает независимо от правил площадки. **Мини-приложение на зрелой площадке** Если экран нужен уже сейчас и требования именно про MAX нет, собирается он там, где механика устоялась. Сценарий и данные при этом общие, и появление второй площадки не потребует писать продукт заново. **Устанавливаемое приложение из сайта** Если у вас есть сайт, он превращается в приложение на домашнем экране — без магазинов приложений и без привязки к мессенджеру. Хороший вариант там, где экран нужен постоянным клиентам и сотрудникам. **Общие данные под любой вариант** Каталог, расписание, заказы и клиенты живут на вашем сервере, а не внутри конкретного канала. Поэтому смена решения не означает начинать заново: меняется поверхность, а не продукт. Шестая карточка — самая скучная и самая важная. Пока данные лежат в одном месте, любой из перечисленных путей обратим: появилась возможность в площадке — достраиваем экран, не появилась — продолжаем на том, что работает. Продукт, собранный вокруг одной конкретной поверхности, такой свободы не даёт, и это главный риск молодой площадки. ## Почему на этой странице нет цены Единственная страница направления без суммы в шапке, и это решение, а не недоработка. Цена считается от объёма подтверждённых экранов, а объём известен только после проверки: любая сумма здесь обещала бы состав работ, который мы не подтверждали. Четыре вещи, от которых она будет считаться, когда ответ появится. 01 ### Сколько экранов подтвердилось Считаются не пожелания, а результат второго шага. Два экрана с каталогом и заявкой — одна работа, кабинет с историей, документами и картой — другая. Смета собирается построчно по подтверждённым экранам, а неподтверждённые в неё не попадают вовсе, даже строкой «под вопросом». 02 ### Откуда берутся данные для экрана Экран сам по себе пустой: его наполняют каталог, расписание, история заказов, остатки. Если всё это уже отдаётся вашей системой, работа короткая. Если данные лежат в файле, который обновляют руками раз в неделю, дорожает не экран, а стык с вашими системами — и это верно для любой площадки. 03 ### Нужен ли тот же экран где-то ещё Почти всегда нужен: в браузере, в зрелой площадке, иногда как устанавливаемое приложение. Собранный один раз вокруг общих данных, он обходится заметно дешевле двух отдельных продуктов — и это единственный способ не заплатить дважды, пока площадка молодая. 04 ### Кто правит содержимое после запуска Админка стоит денег один раз и экономит их каждый месяц: тексты, карточки и расписание меняете вы, а не ставите нам задачу. Без неё любая правка — обращение в поддержку, и через полгода это заметная сумма. На молодой площадке это особенно ощутимо: править приходится чаще. Ставка и модули у нас одни на все направления, ничего особенного в них для этой площадки нет: считается работа, а не название мессенджера. Поэтому правильная формулировка здесь — «считается от объёма, цифру называем на разборе», а не выдуманная сумма в прайсе. Если после проверки выяснится, что собирать нечего, сметы не будет вовсе, и разбор всё равно останется у вас документом. ## Куда идти, если экран нужен сейчас Четыре соседние страницы. Первые две — то, чем эта задача закрывается, пока проверка не дала положительного ответа; остальные две про подтверждённую часть площадки. - [ Если требования именно про MAX нет — Telegram Mini Apps — Та же идея на площадке, где механика устоялась: каталог с фильтрами, кабинет, карта, оплата. Есть запущенные проекты и понятная смета — а не проверка ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если экран нужен вне мессенджеров — Устанавливаемое приложение из сайта — Ваш сайт становится приложением на домашнем экране: без магазинов приложений и без зависимости от правил чужой площадки. Хорошо работает для постоянных клиентов ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ Если задача — показать каталог — Бот для продаж в MAX — Каталог с разделами и карточками — подтверждённая часть площадки. На нескольких десятках ходовых позиций он закрывает ту же задачу, что и экран ](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [ Если продукт уже собран в Telegram — Перенос бота из Telegram — Сценарий раскладывается по шагам и делится на три стопки. Экранные шаги попадают в третью — ровно те, о которых написана эта страница ](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) ## Когда не стоит даже начинать Четыре случая, в которых мы отговариваем, — и здесь этот список длиннее по смыслу, чем на соседних страницах. Речь идёт о молодой площадке, где заплатить за первопроходство легко, а получить за эти деньги результат сложнее, чем кажется. 01 ### Если задача закрывается перепиской Самый частый случай, и разговор о нём обычно заканчивается облегчением. Каталог из нескольких десятков позиций, запись из короткого списка окон, приём заявки с файлом — всё это работает уже сейчас и без экрана. Проверьте себя по [таблице выше](#mn-vs): если ваша задача целиком в среднем столбце, платить не за что. 02 ### Если требования именно про эту площадку нет Тогда экран собирается там, где механика зрелая, а не там, где интереснее. Платить разницу за первопроходство имеет смысл, только если вам её кто-то оплачивает требованием: заказчик, конкурсная документация, внутренний регламент. Во всех остальных случаях это лишние деньги и лишний риск. 03 ### Если ответ «пока нет» для вас неприемлем Проверка может закончиться отказом, и мы предупреждаем об этом заранее. Если решение уже принято наверху и от подрядчика ждут не ответа, а исполнения, лучше не начинать: собирать половину обещанного мы не станем, а сдать «в текущей версии платформы» — тем более. 04 ### Если у экрана нечем наполниться Экран пустой сам по себе: его наполняют каталог, расписание, история заказов, остатки. Если всё это живёт в голове у сотрудника или в файле, который обновляют раз в месяц, начинать надо не с поверхности, а с данных — иначе получится красивое окно в никуда. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Боты в MAX» Мини-приложение — единственный формат направления, у которого нет цены, и на странице направления это сказано прямо той же формулировкой: обсуждаем на разборе. Полный список того, что площадка умеет без оговорок, процесс по шагам и честный ответ про размер аудитории живут там же. Соседние форматы — 3 - [Перенос из Telegram — Если продукт уже собран: три стопки и реестр отличий до договора — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [Бот для продаж в MAX — Каталог и заявка работают в переписке уже сейчас — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [Бот поддержки в MAX — Второй канал обращений, который не превращается во второй поток — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) У трёх соседних форматов цена общая и названа, у этого её нет намеренно. [Боты в MAX: что площадка умеет, процесс и цена ](https://starostoff.ru/boty-max/) ## Что полезно знать до разговора ### Почему страница написана так странно Обычная страница услуги перечисляет возможности и заканчивается ценой. Здесь возможностей нет, а цена не названа — и это не приём, а следствие честного положения дел. Каталог и запись на время в этой площадке мы подтверждали отдельно, они работают. Про полноценный экран приложения поверх чата у нас нет ни собственного опыта, ни подтверждения, а пересказывать чужие описания возможностей мы не станем: такой текст читается как обещание, а проверить его вы не можете. Продавать при этом есть что, и это не парадокс. Самая дорогая ошибка на молодой площадке — не отказ подрядчика, а согласие, данное слишком рано: смета, собранная по чужим модулям, и выяснение правды в середине проекта. Проверка под конкретный сценарий, оформленная письменно и сделанная до денег, стоит дешевле любого из вариантов, которыми это заканчивается иначе. Поэтому предмет этой страницы — порядок проверки, а не продукт. Побочная польза такого порядка обнаруживается почти всегда. Заметная часть запросов на мини-приложение при разборе оказывается запросом на каталог или на запись — то есть на то, что уже подтверждено и стоит меньше. Остальные обычно распадаются ещё раз: часть экранов открывается ссылкой в браузере, часть собирается там, где механика зрелая. До настоящего «нужен именно экран именно здесь» доходит меньшинство, и это нормальный результат разбора, а не его неудача. ### Чем мини-приложение отличается от бота с каталогом Бот — это переписка с кнопками: человек идёт по веткам, которые кто-то придумал заранее, и видит по одной позиции за раз. Мини-приложение — экран поверх чата: там есть списки, фильтры, сортировка, карта, форма с несколькими полями и возможность вернуться к тому, что уже заполнено. Граница между ними проходит не по красоте, а по способу выбора: пока человек нажимает кнопки, хватает переписки, как только начинает отбирать и сравнивать — нужен экран. Из этого следует практическое правило, которое работает на любой площадке. Считать надо не позиции прайса, а ходовую часть ассортимента и способ, которым человек принимает решение. Два десятка позиций, из которых берут почти всё, прекрасно живут в переписке. Сотни позиций с параметрами, которые надо сопоставлять глазами, в ленте сообщений не читаются — и это свойство формата, а не недоработка подрядчика. Отдельно стоит сказать про данные. Экран не решает ни одной задачи сам по себе: его наполняют каталог, расписание, история заказов и остатки, и живут они в ваших системах, а не внутри мессенджера. Если данные разложены и отдаются нормально, поверхность становится сменной деталью: сегодня переписка, завтра экран, послезавтра страница в браузере. Если данных нет, никакая поверхность их не заменит, и начинать надо оттуда. ## Вопросы про мини-приложение в MAX Шесть вопросов, и почти все они про границы, а не про возможности. Про цену направления и про то, что площадка умеет без оговорок, — на странице направления: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Мы делаем проверку под ваш сценарий и отвечаем письменно до договора: этот экран собираем, этот заменяем перепиской или ссылкой, этот пока не берёмся. Собранных экранов в этой площадке у нас нет, и говорить обратное мы не будем. Подтверждённая часть — каталог и запись на время, и они работают в переписке. Если после разбора окажется, что ваш сценарий укладывается в подтверждённое, мы соберём его и назовём цену обычным порядком. Потому что она считается от объёма подтверждённых экранов, а объём известен только после проверки. Сумма в прайсе обещала бы состав работ, который мы не подтверждали, — и это ровно та ошибка, из-за которой на молодых площадках проекты заканчиваются половиной обещанного. Ставка и модули у нас одни на все направления, ничего особенного в них нет: считается работа, а не название мессенджера. Цифру называем на разборе. Разговор про задачу — полчаса и бесплатно. Разбор экранов с письменным ответом занимает дольше и зависит от того, сколько их у вас: два-три экрана разбираются быстро, кабинет с историей и документами — заметно дольше, потому что каждый элемент сверяется отдельно. Срок этого шага мы называем сразу после первого разговора, когда понятно, что именно предстоит разобрать. Разговор не заканчивается пустотой. Список экранов с пометками остаётся у вас документом: его можно унести, вернуться к нему через полгода или отдать другому подрядчику. Плюс мы предложим обходной путь — каталог в переписке, ссылку на экран в браузере, мини-приложение на зрелой площадке или устанавливаемое приложение из вашего сайта. Какой из них подойдёт, зависит от задачи, и это обсуждается в том же разговоре. Приём платежей внутри этой площадки мы не подтверждали, и экран сам по себе эту задачу не решает. Работающие способы обычные: счёт на юрлицо файлом или ссылка на оплату, которая открывается в браузере. Договор с платёжным шлюзом заключаете вы, деньги приходят на ваш расчётный счёт напрямую и через студию не проходят ни на одном шаге — это не щедрость, а норма. Нет, если продукт с самого начала собран вокруг данных, а не вокруг поверхности. Каталог, расписание, заказы и клиенты живут на вашем сервере; переписка, экран в браузере и будущее мини-приложение — это разные окна в одно и то же. Поэтому появление возможности означает достройку, а не переписывание. Продукт, собранный вокруг одной конкретной поверхности, такой свободы не даёт, и на молодой площадке это главный риск. ## Опишите нужные экраны — ответим, что из этого возможно сегодня - Разбор 30 минут: что из задачи закрывается перепиской уже сейчас, а что требует экрана - Письменный список экранов с пометками: делаем, заменяем или пока не берёмся - Если ответ отрицательный, предложим обходной путь и не возьмём за это денег ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Перенос бота из Telegram в MAX: три стопки > Разбираем сценарий по шагам и делим на три стопки: переносится как есть, переносится иначе, замены пока нет. Реестр шагов вы получаете до договора. от 20 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/ --- Перенос бота · сценарий уже написан — Формат внутри направления # Перенос бота в MAX начинается с реестра шагов, а не со сборки Копируется не программа, а замысел: шаги разговора, формулировки и правила, по которым бот зовёт человека. Поэтому первая работа здесь — разложить ваш сценарий на шаги и честно сказать по каждому, переезжает он как есть, переезжает иначе или замены ему пока нет. Этот список вы получаете письменно до договора. - Реестр шагов с пометками — документ, который можно унести - Логика заявки остаётся одна: правка сценария делается один раз - Чужого бота тоже берём — читать чужой код обычная работа [ Проверить, есть ли что переносить ](#mp-fit) от 20 000 ₽ — реестр шагов до договора — токен и код ваши - «Перенесём вашего бота» — без разбора, чем этот бот занят - Цена и срок называются до того, как кто-то открыл сценарий - Список шагов, которые не поехали, всплывает на приёмке Разбираться с несовпавшими шагами приходится вам - Сценарий раскладывается на шаги, каждый получает пометку - Шагам без прямого аналога предлагается замена — поимённо - Реестр отличий приходит письмом раньше счёта Решение принимается по документу, а не по обещанию Срок переноса в шапке не назван намеренно: он определяется после разбора сценария по шагам. Пока этот разбор не сделан, любое число дней — угадывание, и родитель направления говорит то же самое. от 20 000 ₽ — перенос считается от той же границы, что и сборка с нуля 3 — стопки, на которые делится каждый шаг вашего сценария 50+ — запущенных ботов, из сценариев которых мы и переносим [ 6 — условий, при которых перенос дешевле сборки заново ](#mp-fit) ## Три стопки, на которые делится сценарий Смотреть надо на третью строку. Первые две стопки есть у любого подрядчика — правда, обычно он называет их уже после подписания. Третья решает, будет ли бот на второй площадке делать то, чего вы от него ждёте, и именно её мы показываем раньше счёта. | Стопка | Какие шаги туда попадают | Что делаем | Что это значит для сроков | |---|---|---|---| | Переезжает как есть | Приветствие, ветки вопросов, кнопки, сбор заявки в переписке, передача человеку вместе с историей, ответы из вашей системы | Подключаем вторую площадку к той же логике. Тексты и правила не переписываются — это ваш согласованный документ | Самая быстрая часть: её длина зависит от числа шагов, а не от площадки | | Переезжает иначе | Шаги, у которых на второй площадке другой вид: как показывается карточка, как выглядит выбор, как открывается вложение | Предлагаем замену и согласуем её с вами. Замена описывается словами клиента, а не «поправим при сборке» | Здесь уходит время на согласование, а не на код: решает не скорость, а число правок | | Замены пока нет | Шаги, которые упираются в то, чего площадка не подтверждала: оплата внутри мессенджера, рассылка по сегментам, ответы ИИ по базе знаний | Называем поимённо и предлагаем обходной путь наружу: счёт, сайт, звонок, тот же Telegram. Если обхода нет — говорим, что шаг не поедет | Эту стопку нельзя закрыть деньгами и нельзя ускорить: решение принимает площадка | **Реестр шагов — это документ, а не наша внутренняя таблица.** Он пишется на языке вашего сценария, подписывается вместе со сметой и остаётся у вас после работы. Если вы решите делать перенос своими силами или с другим подрядчиком, документ уносится целиком: он для этого и написан. ## Что вообще едет, а что остаётся на месте Слово «перенос» звучит так, будто бота копируют кнопкой. На самом деле у бота три разных слоя, и переезжает из них ровно один. Понимать это полезно до разговора о цене: половина ожиданий про перенос относится к слою, который никуда не едет, потому что он и так общий. - Шаги разговора: из чего состоит диалог и в каком порядке человек по нему идёт - Формулировки: реплики, подписи кнопок, сообщения об ошибке и отказе - Правила молчания: когда бот обязан позвать человека и что при этом передаёт - Условные ветки: что происходит с известным клиентом и что — с новым - Логика заявки: куда уезжает обращение и что делать, если ваша система не ответила. Живёт на вашем сервере и от мессенджера не зависит - Интеграции с CRM, учётом и складом. Работают на две площадки сразу — вторая копия обмена не заводится - Журнал диалогов и база клиентов: они там же, где лежали, и после переноса пополняются из двух каналов - Подписчики старого бота. Аудитория не переносится ни в каком виде — это разные площадки и разные аккаунты людей Последний пункт правой колонки — единственный, который разочаровывает. Люди, которые пишут вашему Telegram-боту, не окажутся во втором автоматически: их туда нужно привести заново, и способы перечислены на [странице направления](https://starostoff.ru/boty-max/#mx-entry). Это не свойство нашей работы, а устройство мессенджеров, и оно одинаково у всех подрядчиков. ## Один и тот же сценарий, три судьбы шага Три вкладки — это три стопки из таблицы выше, показанные не словами, а репликами. Первая вкладка выглядит ровно так же, как в Telegram, и это нормальный, самый частый случай. Интересны вторая и третья: там видно, как выглядит замена и как звучит честный отказ. Третья вкладка — не провал переноса, а его результат. Шаг, которому замены нет, должен быть назван до сборки и получить путь наружу: счёт, звонок, ссылка, старый бот. Молча выкинутый шаг обнаруживается клиентом, а не вами. Реплики здесь условные, но устроены так же, как настоящие: в каждой сказано, что произойдёт дальше. Ваши формулировки мы не сочиняем заново — они уже согласованы для первой площадки и переезжают вместе со сценарием. **Тот же бот, вторая площадка** — сценарий общий · логика одна Здравствуйте! Я бот компании. Отвечаю по тому, что описано в нашем регламенте, а если ответа не найду — позову человека. — Оставить заявку — Условия работы — Позвать человека Оставить заявку Два коротких вопроса. Что за задача? — Поставка — Обслуживание — Другое Поставка Принято. Заявка ушла туда же, куда уходят заявки из Telegram и с сайта, — в вашу систему она придёт одним списком. Ответят в течение рабочего дня. Покажите, что есть по фильтрам для холодного склада В Telegram-боте этот шаг показывал карточки каруселью. Здесь тот же список выглядит иначе — разделами и кнопками, по одному разделу за раз. — Фильтры грубой очистки — Фильтры тонкой очистки Тонкой очистки Четыре позиции в наличии. Открываю по одной — кнопка «дальше» листает список, кнопка «в заявку» добавляет позицию. — Дальше — В заявку Замена согласовывается с вами на разборе и записывается в реестр строкой: было так, стало так, почему. Хочу оплатить прямо здесь, как в вашем первом боте Здесь оплаты внутри переписки у меня нет, и придумывать её я не буду. Могу прислать счёт или дать ссылку на оплату — она откроется в браузере. — Счёт на юрлицо — Ссылка на оплату Счёт Собрал заявку и передал в бухгалтерию: счёт придёт сюда же файлом. Если удобнее платить картой сразу — в Telegram-боте это работает, ссылка на него ниже. — Открыть бот в Telegram Опишите сценарий в двух строках — вернём реестр шагов — Годится любой вид: список кнопок, скриншоты переписки, ссылка на бота. Разложим на шаги и пометим каждый: как есть, иначе или замены нет. Ответ приходит текстом, без счёта и без созвона. [ Если бота ещё нет ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Есть ли у вас что переносить Шесть условий про то, что уже существует, и ни одного про бюджет. Перенос дешевле сборки с нуля ровно настолько, насколько от старого бота что-то осталось: сценарий, доступы, договорённости. Если не осталось ничего, это не перенос, а разработка, и называть её переносом было бы удобно нам и невыгодно вам. 1. **Бот в Telegram работает прямо сейчас** Не «когда-то делали», а отвечает людям сегодня. Живой бот — это сценарий, уже проверенный на настоящих клиентах: половину работы за нас сделали они, и переписывать эти формулировки заново незачем. 2. **Есть исходники или хотя бы описание сценария** Репозиторий, архив от прошлого подрядчика, схема в документе, список кнопок в таблице — годится любое. Без этого шаги приходится восстанавливать, проходя бота руками, и перенос превращается в разработку по мотивам. 3. **Заявки уезжают в систему, а не читаются в чате** Почта, CRM, таблица — что угодно с адресом. Если заявки живут в переписке с ботом, вторая площадка удвоит места, куда надо заглядывать. Это чинится раньше переноса и стоит дешевле его. 4. **Понятно, откуда взялось требование** Заказчик, конкурсная документация, внутренний регламент, контрагент. Требование определяет не только смысл проекта, но и срок: чаще всего он чужой, и знать его надо до того, как мы начнём раскладывать сценарий. 5. **Есть кто примет обращение из нового канала** Человек, а не «общий чат». Бот на второй площадке обещает живого так же, как на первой, — и если за новым каналом никто не закреплён, вы получите не присутствие, а официальное ожидание. 6. **Вы готовы, что часть шагов будет выглядеть иначе** Эта строка стоит в списке не для страховки. Если ожидание звучит как «должно быть один в один», разговор о переносе почти всегда заканчивается разочарованием — обычно на приёмке, когда менять что-либо уже дорого. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «перенос это или разработка», а не на вопрос «что именно поедет» — второй решается по вашему сценарию на разборе. Сходится **0** из 6 Проверка ручная и останется такой: опросить чужого бота снаружи нельзя — у него нет публичной страницы, которую можно прочитать. Кнопка «введите ник, проверим за секунду» была бы обманом, а эти шесть строк вы проверяете сами и за минуту. ## Чего перенос не даёт — и это не лечится деньгами Четыре ожидания, которые чаще всего приходят вместе со словом «перенос». Ни одно из них не зависит от подрядчика, и все четыре лучше снять до сметы: разочарование здесь вырастает не из плохой работы, а из несказанного. | Ожидание | Что на самом деле | Есть ли обход | |---|---|---| | Подписчики переедут вместе с ботом | Не переедут: это разные площадки и разные аккаунты людей. Новый бот стартует с пустой базой диалогов | Частично: людей приводят ссылкой, QR-кодом, подписью в письмах и переходом из старого бота. Способы перечислены на странице направления | | История переписки перенесётся | Переписка старого бота остаётся там, где была. Клиент, пришедший на вторую площадку, для бота новый человек | Да, но не полный: если клиент узнаётся по телефону или номеру договора, бот подтянет его историю из вашей системы, а не из чужого мессенджера | | Сценарий будет один в один | Часть шагов выглядит иначе, а часть упирается в то, чего площадка не подтверждала. Это вторая и третья стопки из таблицы выше | Да: замена согласуется заранее и записывается в реестр. Обхода нет только там, где шаг требует возможности, которой у площадки пока нет | | Перенос всегда дешевле разработки | Дешевле он ровно настолько, насколько от старого бота осталось. Бот без исходников и без описания приходится восстанавливать по шагам | Частично: восстановление сценария — разовая работа первого этапа, и мы называем её отдельной строкой после разбора, а не прячем в общую сумму | Ни одной версии и ни одной даты в этой таблице нет намеренно: такие числа устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Что площадка умеет сегодня, мы сверяем на старте работы и перед каждой крупной правкой, а не цитируем статью годовой давности. ## Как выглядит перенос, сделанный не так Без имён: так делают чаще всего, и по понятной причине — отдельного бота проще посчитать и быстрее сдать. Расплата приходит не на приёмке, а на третьем месяце, когда кто-то правит текст в одном боте и забывает про второй. **Пишут второго бота отдельно** — так проще оценить и быстрее сдать: новая работа с нуля, никакого чужого кода читать не надо **Сценарий копируют текстом** — реплики переносят вручную, и уже здесь расходятся мелочи: где-то другая кнопка, где-то потерялось правило передачи человеку **Через месяц это два разных продукта** — правка делается дважды, отчёты не сходятся, а клиент из второго канала получает ответ, который вы месяц назад уже переписали **Правильно — одна логика на две площадки** — сценарий, тексты и правила лежат в одном месте, площадка остаётся тонким слоем сверху: правка одна, отказ от канала не ломает второй **Проверить подрядчика можно одним вопросом: где после переноса будет жить текст реплики.** Если ответ «в каждом боте свой» — вы покупаете не вторую площадку, а второго бота, и платить за него придётся каждый месяц вниманием, а не деньгами. Отдельный случай — бот, которого делали не мы. Читать и разбирать чужой код у нас обычная работа, но для переноса нужен доступ к исходникам или хотя бы описание сценария. Без них шаги восстанавливаются проходом бота руками, и мы говорим об этом сразу, а не в середине проекта. ## От чего зависит цена именно переноса Своей цены у формата нет: перенос считается от той же нижней границы направления — от 20 000 ₽, и это решение основателя. Одинаковая работа не может стоить дороже из-за названия площадки, а перенос чаще выходит дешевле сборки с нуля просто потому, что самый длинный этап — согласование сценария — у вас уже позади. Двигают цену пять вещей, и ни одна из них не «сложность бота». 01 ### Сколько шагов в сценарии Считаются шаги разговора, а не экраны и не «страницы бота». Одно дерево с заявкой и разветвлённый сценарий на три отдела — разная работа, и разница видна уже в реестре: он получается на страницу или на десять. 02 ### Есть ли исходники и описание Самый заметный множитель. Репозиторий и схема сценария — и первый этап занимает часы. Ни того, ни другого — и бота приходится проходить руками, восстанавливая ветки по нажатиям. Эти разовые часы мы называем после разбора, а не после счёта. 03 ### Сколько шагов попало во вторую и третью стопку Фактор, которого нет в других направлениях. Время уходит не на код замены, а на то, чтобы её придумать и согласовать с вами: каждый такой шаг — отдельный разговор и отдельная строка реестра. Справочный бот проходит этот этап почти без остановок, бот с оплатой и рассылками — медленно. 04 ### Нужно ли трогать интеграции Если заявка уже уезжает в CRM или учёт, вторая площадка подключается к готовому пути и денег почти не добавляет. Если по дороге выясняется, что обмен держался на честном слове и ломается от любого касания, чинить его — отдельная работа, и относится она не к MAX, а к вашим системам. 05 ### Остаётся ли первая площадка Почти всегда остаётся, и это дешевле: обе живут на общей логике. Полный уход с Telegram — редкий сценарий, и он требует отдельного решения про подписчиков, ссылки и уже напечатанные QR-коды. Мы такой уход не предлагаем и в своих расчётах по умолчанию его не закладываем. Срок называется на втором шаге работы — после того, как сценарий разложен по шагам и сверен с возможностями площадки. До этого любое число дней было бы угадыванием, и мы предпочитаем не угадывать вслух. Состав работ и модули, из которых складывается цена бота, лежат на [конфигураторе направления Telegram-ботов ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) — какие из них поедут в MAX, решает как раз реестр. ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — для случая, когда переносить нечего и начинать надо с другого конца; остальные три про то, что делает бот после переезда и кто за ним смотрит. - [ Если бота ещё нет — Разработка Telegram-ботов — Площадка зрелее, модулей больше, сценарий проверяется на живых людях быстрее. Собирать двух ботов сразу дороже: сценарий переписывается дважды, пока он ещё не проверен ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если бот отвечает на вопросы — Бот поддержки в MAX — Там разбирается, что происходит с обращением из нового канала: в чью очередь оно падает, кто за неё закреплён и откуда берётся срок, который бот обещает ](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) - [ Если бот продаёт — Бот для продаж в MAX — Каталог и заявка переезжают, а шаг оплаты попадает в третью стопку. Про то, что ставится вместо него и как при этом выглядит сделка, написано там ](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [ Что будет после переезда — Поддержка ботов — У двух площадок вдвое больше мест, где правила меняются не по вашей воле. Присмотр за сценарием — отдельная работа, час 2 000 ₽ в абонементе ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Когда переносить не надо Четыре случая, в которых мы отговариваем. Первый встречается чаще остальных вместе взятых, и разговор о нём обычно короткий: переносить пока нечего, и это хорошая новость, потому что дешевле. 01 ### Если бота в Telegram нет Тогда это не перенос, а разработка, и называть её переносом нечестно: экономии, ради которой формат существует, взяться неоткуда. Собирать сценарий логичнее там, где площадка зрелее и результат виден быстрее, а вторую площадку добавлять к уже проверенному дереву диалога. [Разработка Telegram-ботов](https://starostoff.ru/telegram-boty/) 02 ### Если требования присутствовать в MAX никто не предъявлял Ни заказчик, ни конкурсная документация, ни внутренний регламент, ни клиенты. Проверяется за полчаса: посмотрите, из каких каналов вам писали за последний месяц. Если новой площадки в этом списке не было и никто её не просил, перенос купит вам присутствие, а поддерживать второй канал придётся всё равно. 03 ### Если в третью стопку попадает половина сценария Бывает, и мы говорим это на разборе, а не на приёмке. Бот, который умеет половину обещанного, хуже отсутствующего: клиент уже поверил, что здесь можно решить вопрос. В таком случае честный ответ — оставить на второй площадке приём вопросов и заявок, а всё остальное довести человеком или ссылкой наружу. 04 ### Если мотив — «Telegram могут заблокировать» Это не расчёт, и страховку от того, чего мы не умеем предсказать, мы не продаём. Вопрос запасного пути задать стоит, и мы его задаём, — но ответом на него не обязательно будет второй мессенджер: чаще это сайт, почта и телефон, которые у вас уже есть. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Боты в MAX» Перенос — главный сценарий направления, но не единственный. Цена, процесс по шагам, список того, что площадка умеет без оговорок, и честный ответ про размер аудитории живут на странице направления: повторять их здесь мы не стали, чтобы ответы со временем не разошлись. Соседние форматы — 3 - [Бот для продаж в MAX — Каталог и заявка работают, шаг оплаты проверяется под задачу — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [Бот поддержки в MAX — Второй канал обращений, который не превращается во второй поток — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) - [Мини-приложение в MAX — Когда переписки не хватает и нужен экран — сначала проверяем — по разбору](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) Цена одна для всех форматов направления, и своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Боты в MAX: что площадка умеет, процесс и цена ](https://starostoff.ru/boty-max/) ## Что полезно знать до переноса ### Почему реестр шагов важнее сметы Смета отвечает на вопрос «сколько», реестр — на вопрос «что именно». В переносе второй вопрос решает больше: сумма при любом раскладе остаётся в пределах, понятных заранее, а вот состав может разойтись с ожиданием на половину сценария. Разошедшийся состав обнаруживается на приёмке, когда менять что-либо уже поздно и дорого, и заканчивается он одинаково — фразой «нам этого не говорили». Поэтому порядок у нас обратный привычному: сначала разбор и документ, потом цена. Реестр пишется на языке вашего сценария, а не нашими внутренними терминами, и каждый шаг в нём получает пометку и одну строку объяснения. Подписывается он вместе со сметой, и именно по нему потом принимается работа: не «бот работает», а «все шаги первой стопки ведут себя как в исходном сценарии, шаги второй — как описано, шаги третьей закрыты обходным путём». Побочный и довольно частый результат этой работы — открытия про собственного бота. Выясняется, что половина веток давно не используется, что два шага делают одно и то же, а одна ветка ведёт в тупик с прошлого года и никто об этом не знал, потому что туда почти никто не доходил. Переносить всё это на вторую площадку незачем, и сокращение сценария обычно экономит больше, чем любая скидка. ### Что происходит со старым ботом Почти всегда — ничего: он продолжает работать, и это правильный сценарий. Присутствие в двух мессенджерах имеет смысл, когда появилось требование или когда часть людей пишет туда, где им привычно, а не туда, где удобно вам. Уходить с площадки, где клиенты уже есть, ради площадки, где их ещё нет, мы не предлагаем и не будем. Техническая сторона этого проста ровно потому, что логика общая. Сценарий, тексты и правила лежат в одном месте, площадка остаётся тонким слоем сверху. Правка реплики делается один раз и появляется в обоих каналах; отказ от одного канала не требует переделки второго. Это и есть главное отличие переноса от сборки второго бота, и проверяется оно первым же месяцем эксплуатации — когда кому-то понадобится поменять одно слово в ответе про сроки. Отдельный вопрос — что показывать людям в старом боте. Ссылку на второй канал имеет смысл поставить, но не в виде «мы переезжаем»: переезда нет, есть вторая дверь. Формулировка «мы теперь есть и здесь» работает лучше, а сообщение о закрытии одного из каналов стоит писать только тогда, когда он действительно закрывается, — иначе часть людей перестаёт писать в оба. ## Вопросы про перенос Шесть вопросов, которые задают именно про эту работу. Про цену направления, про то, что площадка умеет без оговорок, и про размер аудитории — на странице направления, чтобы ответы не разошлись между собой. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Берём: читать и разбирать чужой код у нас обычная работа, а не одолжение. Нужен доступ к исходникам или хотя бы описание сценария — список кнопок, схема, скриншоты переписки. Без них шаги восстанавливаются проходом бота руками, это разовые часы первого этапа, и мы называем их после разбора, а не после счёта. Если исходников нет и бот сложный, честнее назвать работу разработкой, а не переносом. Нет. Это разные площадки и разные аккаунты людей: новый бот стартует с пустой базой диалогов, и никакой подрядчик этого не обойдёт. Людей приводят заново — ссылкой, QR-кодом, подписью в письмах, переходом из старого бота. История клиента при этом не теряется, если он узнаётся по телефону или номеру договора: тогда бот подтянет её из вашей системы, а не из чужого мессенджера. Срок называется после того, как сценарий разложен по шагам и сверен с возможностями площадки, — это второй шаг работы, и до него любое число дней было бы угадыванием. Разбор занимает полчаса и стоит ноль. Что заметно двигает срок: есть ли исходники, сколько шагов попало во вторую и третью стопку и сколько времени у вас уходит на согласование замен — последнее чаще всего и оказывается самым длинным. Нет, и ради этого перенос и делается именно переносом. Сценарий, тексты и правила лежат в одном месте, площадка остаётся тонким слоем сверху: правка реплики делается один раз и появляется в обоих каналах. Полного совпадения шаг в шаг мы при этом не обещаем — часть шагов выглядит иначе, и список отличий вы получаете письменно до договора. Обратное тоже верно: откажетесь от одной площадки — вторая продолжит работать без переделки. Каждый такой шаг называется поимённо до сборки и получает путь наружу: счёт вместо оплаты внутри, ссылка вместо встроенного экрана, звонок вместо сложной ветки, переход в первый бот. Если обходного пути нет, мы пишем в реестре, что шаг не поедет, — и это тоже результат, по которому можно принимать решение. Молча выкинутый шаг обнаруживается вашим клиентом, а не вами, и стоит дороже любого честного отказа. Вам. Доступы к боту создаются в вашем аккаунте, код лежит в вашем репозитории, база диалогов — на вашем сервере. Реестр шагов — тоже ваш документ: его можно унести и сделать перенос своими силами или с другим подрядчиком, он для этого и написан. Мы физически не можем выключить вашего бота или увести базу — это устройство работы, а не обещание доброй воли. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Опишите своего бота — вернём реестр шагов с пометками - Разбор 30 минут: откуда взялось требование и что вообще есть смысл переносить - Сценарий по шагам с пометками: как есть, иначе или замены пока нет - Если переносить нечего и дешевле собрать заново — скажем это на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот поддержки в MAX: вторая дверь, одна очередь > Обращения из нового канала попадают в ту же очередь, к тому же ответственному и с тем же обещанным сроком. Разбираем, как не завести второй поток. от 20 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/ --- Поддержка в MAX · второй канал обращений — Формат внутри направления # Поддержка в MAX: вторая дверь, но очередь за ней одна Новый канал ломается не там, где ждут. Бот отвечает нормально, а обращения из него оседают в личке у того, кто первым нажал «открыть», — потому что владельца у новой очереди никто не назначил. Поэтому страница не про то, что бот умеет отвечать, а про то, куда попадает обращение, кто за него отвечает и откуда берётся срок, который бот обещает. - Обращения из двух каналов приходят в одну очередь, а не в две - Срок ответа человека берётся из вашего регламента, а не из воздуха - Журнал диалогов общий: видно, о чём спрашивают в каждом канале [ Проверить готовность ко второму каналу ](#mh-fit) от 20 000 ₽ — один регламент на два канала — переписки остаются у вас - Обращения падают в личку тому, кто первым открыл приложение - Срок ответа никто не назначал: отвечают когда заметят - Переписки живут отдельно от остальных — сводить их некому Через месяц канал есть, а отвечать в нём некому - Обращение попадает туда же, куда попадают остальные - У канала есть владелец, и он назван до запуска, а не после - Бот называет срок ответа — тот самый, что записан в регламенте Второй канал не добавляет второго потока Про то, чего бот поддержки не должен решать сам, написано у соседей — [на странице бота поддержки в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/). Граница одинаковая на любой площадке, и пересказывать её здесь мы не будем. от 20 000 ₽ — столько же, сколько бот того же объёма в Telegram 1 — очередь обращений на оба канала, а не по одной на каждый 4 — решения принимаются до запуска: владелец, срок, место, эскалация [ 6 — условий готовности ко второму каналу обращений ](#mh-fit) Разбираемся · 2 минуты ## Как понять, готовы ли вы ко второму каналу Три шага, которые делаются без нас и без денег — за один вечер. Мы показываем их здесь, а не приберегаем к разговору: результат одинаково полезен вам и нам, потому что отвечает на вопрос, стоит ли вообще открывать вторую дверь. Вопрос второго канала — не технический. Он про то, у кого прибавится работы. 1. 01 **Посмотрите, откуда вам писали за месяц** не «в целом по рынку», а именно вам: почта, телефон, сайт, мессенджеры, личные сообщения сотрудникам. Если новая площадка в этом списке уже появлялась хотя бы раз — у вас есть повод. Если не появлялась ни разу и никто её не просил, дальше можно не читать 2. 02 **Найдите владельца новой очереди** конкретного человека, а не отдел. Вопрос звучит просто: кто откроет обращение из нового канала в течение рабочего дня и что он сделает, если не знает ответа. Если имени нет, бот честно пообещает живого человека, которого не существует, — и это хуже, чем отсутствие канала 3. 03 **Выпишите срок ответа словами** «в течение рабочего дня», «до конца дня», «утром следующего дня» — любая формулировка годится, кроме отсутствующей. Именно её бот и будет произносить вашим клиентам. Если такой формулировки в компании нет, начинать надо с неё: это работа на полчаса и она полезна независимо от ботов Долю обращений, которая придёт в новый канал, мы заранее не называем — ни процентом, ни словом «обычно». Подтверждённых данных о размере этой аудитории у нас нет, а доля, названная подрядчиком без источника, выглядит как факт, а работает как продажа. Смотреть надо на свои обращения, а не на чужую цифру. ## Что общее у двух каналов, а что придётся развести Читать лучше с левой колонки: в ней то, чего не должно быть по два экземпляра. Каждая строка слева, задвоенная по каналам, через полгода превращается в расхождение — и обнаруживается оно обычно через клиента, который получил из двух ваших каналов два разных ответа. - Очередь обращений: одно место, куда всё складывается, и один список, который читают - Тексты ответов и правила передачи человеку — сценарий один, правка делается один раз - Срок, который называет бот: он взят из регламента компании, а не выбран под канал - Источник статусов и документов: та же учётная система, тот же запрос, тот же ответ - Журнал диалогов: общий, с пометкой канала, чтобы видеть, о чём спрашивают именно здесь - Кто пишет. Сюда чаще приходит не розничный клиент, а сотрудник компании-заказчика — с номером договора и своим регламентом за спиной - Тон приветствия. В канале, куда человека привело требование, уместнее сухая деловая реплика, чем дружелюбная — и это единственное место, где тексты расходятся - Часть шагов выглядит иначе: как показывается карточка, как открывается вложение, как выглядит выбор из списка - Точки входа. Здесь людей приводят письма, счета и договоры, а не реклама и не канал с подписчиками Владелец очереди — это одна строка, которую надо записать до запуска. Не «поддержка», не «отдел», а имя человека и правило, что он делает, если не знает ответа. Мы спрашиваем это на разборе и, если имени нет, честно говорим: открывать второй канал рано. Канал, в который никто не смотрит, работает хуже его отсутствия — клиент написал, увидел ответ бота и ждёт живого, которого нет. Напишите, кто у вас отвечает на обращения и за какой срок — Скажем, что изменится с появлением второго канала, кого придётся назначить владельцем и какую формулировку срока бот будет произносить вашим клиентам. Ответ текстом, без счёта и без созвона. [ Если бота поддержки ещё нет ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) ## Два обращения, и во втором никто не работает Первое — обычная работа: человек пришёл с номером и получил статус из вашей системы. Второе показывает главное умение второго канала: человек пишет в нерабочее время, и бот называет не вежливую формулу, а срок. Тот самый, который вы записали в регламенте до запуска. «Ваше обращение важно для нас» без срока раздражает сильнее молчания, потому что выглядит как отписка. Срок в реплике бота — это не вежливость, а способ не получить второе обращение с тем же вопросом через час. Обратите внимание, чего в обоих сценариях нет: обещания круглосуточной поддержки. Бот отвечает всегда, человек — в рабочее время, и говорить это вслух дешевле, чем потом объяснять, почему ночью никто не ответил. **Бот поддержки в MAX** — одна очередь · срок из регламента Здравствуйте! Я бот поддержки. Отвечаю по документам компании и по данным из учёта. Если ответа не найду — передам человеку вместе с перепиской. — Статус отгрузки — Документы — Позвать человека Статус по спецификации 118 Спецификация 118: собрана, передана в отгрузку вчера. Плановая дата у перевозчика — четверг. — Прислать накладную — Изменить адрес доставки Накладную Отправил файлом. Если к четвергу отгрузка не двинется — напишите сюда номер спецификации, передам ответственному сразу, без повторных вопросов. Нам нужно поменять реквизиты в уже выставленном счёте Реквизиты в выставленном счёте меняет человек — сам я этого не делаю. Сейчас нерабочее время: передам бухгалтерии, ответят в течение первого рабочего дня. — Передать — Сначала пришлите шаблон Передать Передал вместе с перепиской, номер обращения 2417. Повторять ничего не придётся: человек откроет диалог и увидит ваш вопрос дословно. Если вопрос срочный и ждать до утра нельзя — здесь есть телефон дежурной линии. Круглосуточного ответа в переписке я не обещаю: его у нас нет, и врать про это я не буду. — Показать телефон ## Готовы ли вы ко второму каналу обращений Шесть условий, и ни одно из них не про бота. Все шесть — про то, как у вас устроена поддержка прямо сейчас: второй канал ничего не исправляет, он только удваивает то, что уже есть. Считается число несходящихся строк, а не галочек. 1. **У новой очереди есть владелец по имени** Конкретный человек, а не «поддержка» и не «общий чат». Он открывает обращения из нового канала в течение рабочего дня и знает, что делать, если ответа не знает. Без этого имени запускать бота не стоит: он пообещает живого, которого нет. 2. **Срок ответа человека записан словами** «В течение рабочего дня», «до конца дня», «утром следующего». Эту формулировку бот будет произносить вашим клиентам, и взять её неоткуда, кроме вашего регламента. Если формулировки нет, начинать надо с неё — это полчаса работы и польза независимо от ботов. 3. **Обращения складываются в одно место** CRM, тикет-система, почта, рабочий чат с правилом «взял в работу». Если обращения уже живут в трёх местах, второй канал сделает их четвёртым, и разбираться в этом придётся не боту, а вашим людям. 4. **Есть откуда взять статус и документы** Учётная система, CRM, таблица — что угодно, где видно, что происходит с заказом, отгрузкой или заявкой. Именно этих вопросов в деловом канале больше всего, и отвечать на них памятью менеджера бот не может. 5. **Новую площадку у вас уже спрашивали** Заказчик, контрагент, внутренний регламент, сотрудник компании-клиента. Требование приводит в канал конкретных людей. Если не спрашивал никто, вы получите вторую дверь, в которую никто не постучит, и присматривать за ней всё равно придётся. 6. **Кто-то будет читать диалоги первый месяц** Полчаса в неделю. В новом канале люди спрашивают иначе, чем в привычном: формулировки суше, вопросы чаще про документы и сроки. Первые недели переписки — это материал для правок сценария, и без него бот постепенно расходится с реальностью. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «открывать ли вторую дверь», а не на вопрос «что собирать» — второй решается по вашим обращениям на разборе. Сходится **0** из 6 Проверка ручная и останется такой: заглянуть в вашу переписку с клиентами снаружи нельзя, да и не нужно. Эти шесть строк вы проверяете за минуту — и, если три из них не сходятся, честный следующий шаг не второй канал, а порядок в первом. ## Что именно бот обещает — и от чего это зависит Эта таблица заполняется не нами, а вами: мы приносим шаблон, вы называете сроки, и они попадают в реплики бота дословно. Пример ниже — с типичными для делового канала формулировками, чтобы было видно, о чём вообще идёт речь на разборе. | Что пришло | Что отвечает бот сразу | Что обещает про человека | |---|---|---| | Вопрос про статус, срок, остаток | Ответ из вашей учётной системы вместе с тем, что делать, если срок сдвинулся | Ничего не обещает: вопрос закрыт, и передавать его некому и незачем | | Запрос документа: счёт, накладная, акт | Присылает файлом, если документ есть в системе; иначе говорит, что документа пока нет | Когда документа нет — называет, кто его готовит и к какому времени ответит | | Вопрос про условия договора | Не отвечает и не угадывает: это обязательства компании, а не справка | Передаёт ответственному с перепиской и называет срок из вашего регламента | | Обращение в нерабочее время | Принимает, записывает номер обращения и говорит прямо, что сейчас нерабочее время | Первый рабочий день — или ваш дежурный телефон, если он есть. Круглосуточного ответа в переписке мы не обещаем | | Человек просит человека | Передаёт немедленно, без уговоров и без второй попытки помочь | Тот же срок, что и в остальных случаях: разные сроки для разных поводов клиент читает как отговорку | **Срок, который бот называет клиенту, — это ваше обязательство, а не наша формулировка.** Поэтому мы не пишем «ответим быстро» и не ставим круглосуточную поддержку по умолчанию: несдержанное «ответим сразу» обходится дороже, чем спокойное «утром». Что бывает, когда обещание в новом канале никто не подхватывает, разобрано в следующем блоке. ## Четыре убеждения, из-за которых второй канал не работает Ни одно из них не про технику, и все четыре произносятся внутри компании, а не подрядчиком. Обычно — на совещании, где решают открыть новый канал, и звучат они так разумно, что спорить неловко. **«Отвечать будем все вместе»** Значит, не будет никто. Очередь без владельца работает ровно неделю — пока всем интересно. Дальше обращения оседают у того, кто случайно заметил, и повторный вопрос того же клиента попадает уже к другому человеку, который ничего не знает. **«Пусть пока полежит, ответим когда сможем»** В новом канале это опаснее, чем в привычном: человек пришёл туда по требованию и проверяет, живой ли там кто-нибудь. Один неотвеченный вопрос — и следующий раз он позвонит или напишет вашему конкуренту, а не подождёт. **«Это тот же бот, просто скопировать»** Копируется замысел, а не программа, и часть шагов на второй площадке выглядит иначе. Но опаснее другое: если сценарии заживут двумя отдельными копиями, через месяц они разойдутся, и клиент получит из двух ваших каналов два разных ответа. **«Клиенты сами найдут нас там»** Не найдут: у бота нет страниц, которые показывает поиск, и привычки писать вам туда у людей ещё нет. В этой площадке людей приводят письма, счета и договоры — ссылку в них ставите вы, это стоит ноль рублей и без этого канал остаётся пустым. ## От чего зависит цена бота поддержки в MAX Своей цены у формата нет: сборка считается от той же границы направления — от 20 000 ₽, и бот того же объёма стоит столько же, сколько в Telegram. Двигают её пять вещей, и первые две относятся не к площадке, а к состоянию вашей поддержки. 01 ### Есть ли откуда брать статусы Бот, который отвечает только по документам, собирается быстро. Бот, который показывает статус отгрузки и присылает накладную, разговаривает с вашей учётной системой — и цена здесь зависит не от нас, а от того, что эта система готова отдать: у одних есть документированный обмен, у других выгрузка раз в сутки. 02 ### Сколько поводов для передачи человеку Один ответственный на всё — самая простая схема. Маршрутизация по отделам — бухгалтерия, склад, сервис, менеджер по договору — это отдельные правила и отдельные согласования: кто принимает, что происходит, если он в отпуске, и кому уходит обращение ночью. 03 ### Переносим сценарий или пишем заново Если бот поддержки в Telegram уже работает, самый длинный этап — согласование сценария — у вас позади, и речь идёт о переносе. Как он устроен и почему делится на три стопки, разобрано на [соседней странице](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/). Если бота нет, сценарий пишется с нуля, и проект становится длиннее. 04 ### Куда складываются обращения Если обращения уже живут в CRM или тикет-системе, второй канал подключается к готовому пути. Если единственный ответ — «пишут кому попало», порядок наводится до бота и считается отдельно: это работа не про мессенджер, а про вашу поддержку, и честнее называть её отдельной. 05 ### Сколько шагов упирается в площадку Фактор, которого нет в других направлениях. Приём вложений, длинные списки, всё, что связано с рассылкой, проверяется под вашу задачу и получает замену. Каждый такой шаг — отдельный разговор и отдельная строка в реестре отличий, который вы получаете до договора. Срок называется на втором шаге работы, после того как сценарий разложен по шагам и сверен с возможностями площадки: до этого любое число дней было бы угадыванием. Присмотр за уже запущенным ботом — отдельная работа и отдельный договор: час 2 000 ₽ внутри абонемента, 3 000 ₽ разовый вне договора. ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая обязательна к прочтению, если бота поддержки у вас ещё нет: там разобрано то, о чём здесь нет ни строчки, — что бот закрывает сам и чего не должен решать ни при каких обращениях. - [ Если сценария ещё нет — Бот поддержки в Telegram — Про границу: какие обращения бот закрывает сам, по каким поводам обязан позвать человека и что менеджер получает вместе с диалогом. Начинать логичнее оттуда ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [ Если сценарий уже написан — Перенос бота из Telegram — Сценарий не пишется заново: раскладывается по шагам и делится на три стопки. Там же — что делать с шагом, которому в новой площадке замены нет ](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [ Если вопросы перестали повторяться — ИИ-ассистент поддержки — Когда кнопочное дерево превращается в лабиринт и нужна первая линия, отвечающая словами по вашим материалам. Считается иначе и стоит от 120 000 ₽ ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) - [ Что будет после запуска — Поддержка ботов — Два канала — вдвое больше мест, где правила меняются не по вашей воле, и вдвое больше молчаливых поломок. Присмотр за сценарием — отдельная работа ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Когда второй канал поддержки не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. В этом направлении такой ответ звучит чаще, чем в любом другом: второй канал продаётся легко, стоит недорого и согласуется «на будущее» — и именно поэтому его проще всего купить зря. 01 ### Если за новой очередью некого закрепить Самый частый случай и единственный, где мы отказываемся жёстко. Бот честно обещает человека, и это обещание вы даёте клиенту вместе с ним. Если в компании нет того, кто откроет переданный диалог в течение рабочего дня, новый канал сделает ожидание официальным — и жаловаться клиент будет не на бота. 02 ### Если обращения и так теряются в трёх местах Тогда проблема не в скорости ответа, а в том, что обращения живут в личных сообщениях, общем чате и почте одновременно. Второй канал сделает их четвёртым источником потерь. Сначала решается, куда всё складывается, и часто это [работа про CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/), а не про мессенджер. 03 ### Если требования присутствовать здесь никто не предъявлял Ни заказчик, ни конкурсная документация, ни внутренний регламент, ни клиенты. Проверяется за полчаса: посмотрите, из каких каналов вам писали за последний месяц. Если новая площадка в этом списке не появлялась, вы получите вторую дверь, в которую никто не постучит, — а присматривать за ней придётся всё равно. 04 ### Если обращений мало по часам Считать надо не штуки, а время. Десяток коротких вопросов в неделю — это меньше часа, и бот тут не окупится ни на первой площадке, ни на второй. В такой ситуации честный ответ — отвечать руками и вернуться к разговору, когда поток вырастет. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Боты в MAX» Поддержка — одна из задач, с которыми сюда приходят. Цена, процесс по шагам, полный список того, что площадка умеет без оговорок, и честный ответ про размер аудитории живут на странице направления: повторять их здесь мы не стали, чтобы ответы со временем не разошлись. Соседние форматы — 3 - [Перенос из Telegram — Если сценарий уже написан: три стопки и реестр отличий до договора — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [Бот для продаж в MAX — Если пишут не с вопросом, а с заказом: каталог, заявка и счёт — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [Мини-приложение в MAX — Если переписки не хватает и нужен экран — сначала проверяем — по разбору](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) Цена одна для всех форматов направления, и своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Боты в MAX: что площадка умеет, процесс и цена ](https://starostoff.ru/boty-max/) ## Что полезно знать до запуска ### Почему второй канал поддержки ведёт себя не так, как первый Разница не в технике, а в том, кто приходит. В привычный мессенджер клиент пишет потому, что ему так удобнее, чем звонить. В новый он приходит потому, что так велел регламент — его собственный или компании, в которой он работает. Это другой человек: он пишет суше, чаще спрашивает про документы и сроки и заметно реже пытается решить вопрос сам, прежде чем обратиться. Отсюда и практическое следствие, которое видно на первых же переписках: доля вопросов про статус, накладные и условия договора здесь выше, чем в рознице, а доля разговоров «а подскажите, что лучше взять» — ниже. Сценарий поэтому получается короче, а требования к точности выше: человеку на той стороне придётся показать ваш ответ своему руководителю, и «примерно так» его не устроит. Второе отличие касается ожиданий по времени. В новом канале люди проверяют, живой ли там вообще кто-нибудь, — и делают это первым же сообщением. Неотвеченный вопрос здесь стоит дороже, чем в привычном мессенджере: там человек подождёт, потому что знает вас, здесь — просто позвонит или напишет туда, где отвечают. Поэтому срок в реплике бота и владелец очереди важнее, чем длина сценария. ### Как не получить второй поток обращений Главная ошибка второго канала не техническая, а организационная: обращения из него начинают жить отдельной жизнью. Кто-то один открыл приложение, ему туда пишут, он отвечает по памяти, никуда это не записывается, и через месяц выясняется, что часть договорённостей с клиентами существует только в этой переписке. Дальше этот человек уходит в отпуск, и разговор начинается заново. Лечится это тремя решениями, принятыми до запуска, а не после. Первое — куда складывается обращение: одно место на все каналы, и пометка канала внутри, а не отдельный список. Второе — кто владелец очереди: имя, а не отдел, и правило, что он делает, если не знает ответа. Третье — какой срок называет бот: формулировка берётся из вашего регламента и одинакова во всех каналах, потому что разные сроки для разных дверей клиент читает как отговорку. Всё остальное — сценарий, тексты, правила передачи человеку — лежит в одном месте и работает на обе площадки сразу. Правка реплики делается один раз и появляется в обоих каналах; отказ от одного канала не требует переделки второго. Это и есть разница между второй дверью и вторым ботом, и проверяется она на первом же месяце работы, когда кому-то понадобится поменять одну фразу про сроки. ## Вопросы про поддержку во втором канале Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про то, чего бот поддержки не должен решать сам, — на странице бота поддержки в Telegram; про цену направления и размер аудитории — на странице направления. Ответы живут в одном месте намеренно. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и ради этого формат и существует. Обращение из нового канала попадает туда же, куда попадают остальные, — в вашу CRM, тикет-систему или рабочий чат, — с пометкой канала внутри. Сотрудник работает в одном списке и видит, откуда пришёл вопрос, а не переключается между приложениями. Отдельный журнал появляется только тогда, когда сборку делают двумя независимыми ботами, и мы так не делаем. Тот же человек, что отвечает на остальные, — и это вопрос, который мы задаём на разборе до всякой сборки. Нужен не отдел и не общий чат, а имя: кто откроет переданный диалог в течение рабочего дня и что он сделает, если ответа не знает. Если имени нет, мы говорим прямо, что запускать рано: бот пообещает живого человека, которого не существует, и это хуже отсутствия канала. Тот, который вы назовёте: формулировка берётся из вашего регламента и попадает в реплики дословно. Одинаковую для всех каналов — разные сроки для разных дверей клиент читает как отговорку. Круглосуточное дежурство людей мы при этом не обещаем и вам советуем не обещать: бот отвечает всегда, человек в рабочее время, и сказать это вслух дешевле, чем потом объяснять молчание. Сценарием — почти ничем: граница между зоной бота и зоной человека одинакова на любой площадке, и разбирается она [на соседней странице](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/). Отличается всё вокруг сценария: кто сюда приходит, откуда он приходит, какие вопросы задаёт и кому в вашей компании прибавится работы. Плюс часть шагов выглядит иначе — список отличий вы получаете письменно до договора. Отвечает на то, что закрывается само: статус, срок, документ из системы, ответ из регламента. Всё остальное принимает, выдаёт номер обращения и честно говорит, что сейчас нерабочее время и когда ответит человек. Если у вас есть дежурный телефон для срочных случаев, бот называет и его. Чего он не делает — не изображает круглосуточную поддержку: этого у вас нет, и обещать это в новом канале особенно опасно. Вам. База переписок лежит на вашем сервере, доступы к боту создаются в вашем аккаунте, код — в вашем репозитории. Для поддержки это важнее, чем для других сборок: в переписках лежат персональные данные ваших клиентов, и отвечаете за них вы. Мы физически не можем ни выключить бота, ни забрать историю обращений. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Расскажите, кто у вас отвечает на обращения, — скажем, что изменит второй канал - Разбор 30 минут: откуда взялось требование и кого придётся назначить владельцем очереди - Шаблон таблицы сроков — та самая, которую бот будет произносить вашим клиентам - Если открывать вторую дверь рано, скажем это на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Оценка проекта за 5 минут: 8 вопросов > Ответьте на 8 коротких вопросов и получите три сметы — минимальную, оптимальную и «всё включено». Анонимно, без звонков и обязательств. Источник: https://starostoff.ru/brief/ --- Бриф · восемь вопросов · анонимно — контакты в конце — три сметы в ответ # Оценка проекта за 5 минут Восемь коротких вопросов — отвечать можно с телефона, за пять минут и не готовясь. **«Не знаю» — нормальный ответ на любой из них**, и ни один не обязателен. Ответы сохраняются: закроете вкладку — вернётесь на том же месте. Контакты спрашиваем последним вопросом и только затем, чтобы прислать расчёт. - В ответ приходят три сметы — минимальная, оптимальная и «всё включено» — со сроком по каждой - Звонить не будем, если сами не попросите: ответ приходит текстом - Если задача решается дешевле или без нас — так и напишем в ответе [ Ответить на восемь вопросов ](#brief-quiz) [ Написать основателю напрямую ](https://t.me/NikolaStar) анонимно — без обязательств — 9 лет в digital ## Восемь вопросов — и смета Вопрос 1 из 8 ### Что нужно сделать? ### В какой отрасли работаете? ### Что уже есть? ### Когда нужен результат? ### Что важнее? Это ключевой вопрос — от него зависит и срок, и бюджет. ### Ориентир по бюджету Нужен, чтобы не прислать смету не из вашей весовой категории. ### Что мешает прямо сейчас? Необязательно. Но пара строк здесь экономит целый созвон. До 300 знаков ### Куда прислать расчёт? ## Готовить ничего не нужно Самая частая причина, по которой бриф не заполняют, — ощущение, что сначала надо всё продумать. Не надо: продумывать — это наша часть работы. **«Не знаю» — это ответ** Он не хуже остальных и часто полезнее: сразу видно, где нужно разбираться вместе. Пропущенный вопрос ничего не ломает. **ТЗ не требуется** Ни техзадания, ни брендбука, ни готовых текстов. Если всё это есть — отлично, приложите позже. Если нет — соберём сами, это входит в работу. **Можно вернуться позже** Ответы сохраняются в вашем браузере. Закрыли вкладку, отвлеклись, вернулись через день — продолжите с того же вопроса. **Контакты — в самом конце** Первые семь вопросов анонимны. Телефон или почта нужны только чтобы прислать расчёт, и если попросите не звонить — не позвоним. ## Что мы спросим на разборе Бриф — короткая версия. На разборе вопросов будет больше, и они будут неудобнее. Вот пять, которые прозвучат почти наверняка, — чтобы разговор был полезным, подумайте над ними заранее. 01 ### Сколько сейчас приходит обращений и откуда Хотя бы порядок. Без этой цифры любая оценка результата — гадание: невозможно сказать, много это или мало, пока не с чем сравнивать. «Не считаем» — тоже ответ, и довольно частый; тогда с этого и начнём. 02 ### Что происходит с обращением после того, как оно пришло Кто отвечает, за сколько, куда записывает. Самая дорогая дыра в воронке чаще всего именно здесь, а не в рекламе, — и чинится дешевле всего. Заодно становится ясно, нужен ли вообще новый трафик. 03 ### Сколько вы зарабатываете на одном клиенте Не выручка, а то, что остаётся. Из этого числа считается, сколько можно платить за заявку, и есть ли вообще смысл в платном трафике. Разговор про бюджет рекламы без этой цифры бессмысленный. 04 ### Что уже пробовали и чем это кончилось Особенно неудачи. Они экономят месяцы: если реклама уже не пошла, важно понять почему — иначе мы повторим тот же путь за ваши деньги. Ответ «работали с подрядчиком, не сложилось» тоже полезен, если рассказать подробности. 05 ### Как вы поймёте через полгода, что всё получилось Самый неудобный вопрос из пяти. Если ответа нет, то и результата не будет — точнее, он будет, но признать его никто не сможет. Формулируем критерий заранее и записываем, чтобы потом не спорить по памяти. Мы всегда сначала задаём тысячу вопросов. Это не дотошность: подрядчик, который не спросил, будет делать по своим представлениям о вашем бизнесе — и узнаете вы об этом на сдаче. ## Что обычно останавливает Четыре причины не заполнять бриф — и что мы с каждой из них сделали. 01 ### «Оставлю контакт — начнут звонить» Это разумное опасение: так устроено почти везде, и форма «узнать цену» на большинстве сайтов означает «отдайте телефон менеджеру». Здесь контакты спрашиваются на последнем шаге, и есть галочка «не звонить» — если её поставить, свяжемся только письмом или в мессенджере. 02 ### «Я ещё не решил, буду ли заказывать» И не надо решать. Расчёт нужен как раз для того, чтобы решить: посмотреть порядок сумм, сравнить с другими предложениями, отложить на квартал. Мы не считаем заполненный бриф обещанием — и не начинаем на этом основании продавать. 03 ### «Мне нечего написать — я сам не знаю, чего хочу» Это самый нормальный вход из возможных. Половина вопросов брифа как раз про текущее состояние, а не про желаемое, а на «не знаю» мы смотрим как на подсказку, где нужно разбираться вместе. Знали бы вы точно, чего хотите, — вам был бы нужен исполнитель, а не партнёр. 04 ### «Всё равно назовут цифру с потолка» Поэтому смет три, а не одна. Одна цифра всегда выглядит взятой откуда-то; три разных с разным составом работ показывают, из чего она складывается и что меняется, если убрать половину. Сравнить их можно с любым другим подрядчиком — они для этого и нужны. 8 — вопросов в брифе 5 — минут на всё 3 — сметы в ответ 300+ — проектов за девять лет [ 9 — проектов разобрано по шагам ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Как проверить нас до того, как что-то заказывать Бриф ни к чему не обязывает, но проверить подрядчика лучше до разговора, а не после. Три способа, и ни один из них не требует верить нашему сайту на слово. **Поговорить с клиентом** Спросим разрешения и дадим контакт. Спрашивайте про сроки, про то, что ломалось, и про то, как мы вели себя, когда что-то шло не так. Мы при разговоре не присутствуем и ничего не согласовываем заранее. **Прочитать отзывы на Kwork** Тридцать семь штук с рейтингом 5,0 в профиле основателя: писали заказчики, удалить их мы не можем. Оговорка: биржа была нашим началом, отзывы там про ранние работы. [Как есть на самом деле ](https://starostoff.ru/otzyvy/) **Посмотреть другие проекты** Три разобранных проекта с цифрами там, где они есть, и с честной оговоркой там, где их нет. [Каталог кейсов ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Когда бриф вам не нужен Три случая, в которых лучше не тратить пять минут — по крайней мере, не здесь. **Задача на пару часов** Поправить текст, заменить баннер, обновить прайс — не тот случай, когда нужны три сметы. Напишите основателю в Telegram одной строкой: ответим быстрее, чем вы дозаполните бриф. А иногда прямо скажем, что дешевле у фрилансера. **Вы не уверены, что вам вообще это нужно** Тогда начинать с расчёта рано: посчитаем то, что, возможно, не понадобится. Есть отдельная страница про случаи, когда мы отговариваем от собственных услуг. [Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) **Вам нужен человек в штат** Если работа постоянная и её много, свой сотрудник обойдётся дешевле подрядчика — и мы это скажем, а не станем считать абонемент. Бриф в такой ситуации только займёт ваше время. ## Вопросы про бриф Пять вопросов, которые задают перед тем, как начать отвечать. Проще написать, чем заполнять? [Напишите основателю напрямую ](https://t.me/NikolaStar) В течение рабочего дня. Если задача сложная и по ответам видно, что цифры без разговора будут бессмысленными, — напишем об этом честно и предложим полчаса разбора, а не пришлём три числа для вида. Это ориентир, а не смета к договору. Восемь вопросов не могут учесть всего: интеграции, готовность материалов и объём выясняются в разговоре и способны сдвинуть цифру заметно. Зато порядок величины будет настоящим — и его хватает, чтобы понять, идти дальше или нет. Пока вы не дошли до последнего шага, они лежат только в вашем браузере и никуда не отправляются. После отправки попадают к нам и используются для расчёта — и больше ни для чего: рассылок мы не ведём и контакты никому не передаём. [Политика конфиденциальности ](https://starostoff.ru/policy/) Да, достаточно почты или ника в мессенджере. Телефон нужен только тем, кому удобнее голосом. Есть отдельная отметка «не звонить» — она работает буквально, а не как формальность. Ничего не произойдёт. Ни повторных писем, ни «специальных условий до пятницы», ни звонка через месяц с вопросом «ну как, надумали». Сметы останутся у вас — их можно показать другому подрядчику и сравнить, для этого они и нужны. Или напишите сразу — Если восемь вопросов кажутся лишними — опишите задачу своими словами. Отвечает основатель лично, обычно в течение получаса в рабочее время. [Telegram](https://t.me/NikolaStar) [MAX](https://max.ru/u/f9LHodD0cOIReD2X6kGsaXNWnfHu5hEzGWhD_y8wmfiHnuczcfQF6rs5sqI) [+7 (920) 269-57-46](tel:+79202695746) [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) ======================================================================== # Своё или готовое: как выбрать и посчитать > Как сравнить подписку на готовый сервис со своей разработкой по трём годам владения, а не по цене запуска. И признак, при котором готовое дороже. Источник: https://starostoff.ru/build-vs-buy/ --- Развилка · считаем три года владения — подписка против разработки — вывод бывает «берите готовое» # Разрабатывать своё или взять готовое Вопрос решается арифметикой, а не убеждениями, и считать нужно **три года владения, а не цену запуска**: подписку, которая растёт вместе с числом сотрудников, свою поддержку, стоимость каждого изменения и цену выхода. При таком счёте готовое выигрывает чаще, чем хочется студии, которая зарабатывает разработкой. Между «купить» и «написать своё» есть третий вариант, о котором забывают чаще двух крайних, — он в переключателе рядом. - Считаем горизонт владения, а не смету запуска: на трёх годах порядок меняется - Средний вариант — готовое ядро плюс свой участок рядом, а не замена системы целиком - Рекомендация взять готовое стоит нам сметы на разработку — поэтому ей можно верить [ Лист сравнения на три года ](#bvb-sheet) разбор бесплатный — формула открыта — 9 лет в digital - Запуск быстрый: продукт уже написан, остаются настройка и перенос данных - Платите постоянно и обычно за людей — счёт растёт вместе с компанией - Свой процесс подстраиваете под чужую модель, и это не всегда потеря Признак: процесс типовой, и скорость с чужой ответственностью за работоспособность дороже собственных правил. - Достроить один процесс и связать его обменом стоит от 60 000 ₽ — не цена замены системы - Платите за обе части: подписку вендору и разовую работу за свой участок - Потолок сдвигается, но не исчезает: упрётесь в то, что готовое отдаёт наружу Признак: не помещается одна-две операции, а всё остальное готовый продукт делает хорошо. - Проверяемая первая версия — вход от 200 000 ₽, и это вход, а не полная система - Подписки нет, зато нет и вендора: обновления и безопасность — ваш расход - Потолка нет, и это единственное настоящее преимущество своего Признак: этот процесс и есть ваше преимущество, а не служебная операция, которую все делают одинаково. три года — горизонт, на котором сравниваются варианты. На цене запуска не сравнивают вовсе от 60 000 ₽ — внедрение готовой системы: настройка, права, перенос, обучение от 60 000 ₽ — свой участок рядом с готовым: один процесс и один обмен от 200 000 ₽ — своя система: вход, то есть проверяемая первая версия, а не всё сразу [ 6 цифр — без которых сравнение не считается: проверьте, есть ли они у вас ](#bvb-check) Разбираемся ## Почему считают три года, а не цену запуска Цена запуска — единственное число, которое обе стороны называют охотно. Именно поэтому по нему нельзя выбирать: оно устроено так, чтобы выглядеть выигрышно у каждого варианта. **У подписки расход растянут, у разработки — собран в начало.** Сравнивать их в момент покупки — всё равно что сравнивать аренду квартиры с покупкой по цене первого месяца. На горизонте в три года картина меняется дважды: сначала подписка выглядит заметно дешевле, потом разница сокращается, а у части компаний меняет знак. Три года взяты не случайно: это срок, за который обычно успевают вырасти, сменить пару процессов и хотя бы раз пережить изменение тарифов у вендора. **В колонку «готовое» попадает не только подписка.** Туда идут: настройка и перенос данных на старте, обучение людей, платные места для тех, кто просто смотрит, стоимость обходных решений там, где продукт не умеет нужного, и — самая забываемая строка — цена выхода: сколько стоит забрать свои данные и переехать, если через два года станет тесно. Последнюю строку почти никто не считает, а она определяет, насколько свободно вы себя чувствуете в переговорах о цене продления. **В колонку «своё» тоже попадает больше, чем смета.** Разработка — это вход. Дальше идут хостинг, обновления библиотек и безопасность, изменения во внешних сервисах, с которыми вы обмениваетесь, и час доработок, 3 000 ₽, а в абонементе 2 000 ₽. Плюс то, чего в смете не бывает вовсе: у своей системы нет вендора, а значит, нет и мобильного приложения, телефонии, готовых отчётов и техподдержки по выходным, если их отдельно не оплатить. **Ошибка, которая переворачивает весь счёт, — единица тарификации.** Подписка редко берётся «за систему»: обычно платят за пользователей, реже за записи, сделки или объём данных. Поэтому расход растёт не от вашей выручки, а от того, сколько людей завели в систему. Компания, где в системе работают десять человек, и компания, где в ней сидят восемьдесят, считают один и тот же продукт совершенно по-разному — и вторая нередко обнаруживает, что своя разработка окупается, хотя первой это было очевидно невыгодно. Практический вывод: прежде чем спорить, начните с двух цифр — сколько человек будет в системе через три года и по какой единице вендор берёт деньги. Пока этих двух цифр нет, любое сравнение — обмен мнениями. ## Лист сравнения: восемь строк, которые надо заполнить Это и есть способ считать. Таблицу можно распечатать и заполнить самому за вечер — подставив свои числа вместо наших описаний. Мы делаем на разборе ровно это, только вместе с вами и с вопросами. | Строка листа | Готовый продукт | Готовое плюс свой участок | Своя система | |---|---|---|---| | За что берут деньги | Чаще за людей в системе, реже за записи или объём данных | За людей вендору плюс разовая работа за свой участок | За работу. Дальше — за изменения и за то, чтобы это жило | | Что платите в первый год | Подписка, настройка и перенос: внедрение стоит от 60 000 ₽ | То же самое плюс свой кусок, от 60 000 ₽ | Разработку целиком: вход от 200 000 ₽ | | Что платите в третий год | Подписку, выросшую вместе с числом людей и тарифами вендора | Подписку плюс изменения своего участка по факту | Содержание: хостинг, обновления, безопасность, доработки | | Сколько людей придётся оплачивать | Всех, включая тех, кто только смотрит отчёты | Всех в готовой части; в своей — сколько угодно | Нисколько: число людей на цену не влияет | | Что делаете с процессом | Подстраиваете под чужую модель — иногда к лучшему | Подстраиваете всё, кроме того участка, ради которого затевались | Оставляете как есть. Это и оплачивается | | Где лежат данные | У вендора, выгрузка — в том формате, который он даёт | Частью у вендора, частью у вас | Там, где решите: своё железо, своё облако, свой договор | | Что бывает, когда правила меняются | Меняются тарифы, состав тарифа или доступность. Влиять нельзя | То же, плюс придётся чинить свой участок под новые правила | Меняется только то, что меняете вы | | Сколько стоит уйти | Выгрузка, перенос, переобучение — строка, которую забывают всегда | То же самое, но свой участок остаётся с вами | Уходить не от кого. Уйти можно от нас, и код остаётся у вас | **Средняя колонка выигрывает чаще, чем к ней приходят.** Компания приносит задачу «нам нужна своя система», а при разборе выясняется, что из чужой модели выпадает один участок: свой расчёт стоимости, специфический документ, учёт того, чего в готовых продуктах не бывает. Достроить этот участок рядом и связать обменом — отдельная работа со своей сметой, и как устроен такой стык, разобрано [на странице про интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Шесть цифр, без которых сравнение не считается Отмечайте то, что **знаете прямо сейчас**, не открывая никаких файлов. Вердикт считается по недостающим цифрам и говорит одно: можно ли уже сравнивать варианты или сначала нужно собрать данные внутри компании. Ничего никуда не отправляется. 1. **Сколько человек будет работать в системе через три года** — Не сегодня, а с учётом планов. Подписка обычно считается по людям, поэтому эта цифра двигает результат сравнения сильнее всех остальных вместе взятых. 2. **По какой единице вендор берёт деньги** — Люди, записи, сделки, объём хранения, число интеграций. Пока единица неизвестна, вы сравниваете свой прогноз с чужим прайсом наугад — и почти всегда в свою пользу. 3. **Сколько времени уходит на операцию сейчас и сколько людей в ней занято** — Экономия времени — единственная выгода автоматизации, которую можно проверить. Если эту цифру не измерили до работ, доказать эффект после запуска будет нечем. 4. **Какая часть процесса — ваше преимущество перед конкурентами** — Это не цифра, но без неё лист не заполняется. Если ни одна часть не преимущество, а просто «у нас так заведено», решение почти всегда в пользу готового продукта. 5. **Кто внутри компании будет отвечать за систему после запуска** — У готового продукта за работоспособность отвечает вендор, у своего — вы. Если такого человека нет и не будет, своя разработка через год превратится в систему, которую некому обновлять. 6. **Сколько стоит перенести данные, если через два года захочется уйти** — Хотя бы порядок: есть ли выгрузка, в каком виде, что из неё теряется. Эту строку забывают всегда, а она определяет, насколько свободно вы разговариваете с вендором про продление. **Отметьте то, что знаете** Вердикт появится после первой отметки. Считаем по недостающим цифрам: каждая из них — это не ошибка, а разговор внутри компании, который дешевле любой разработки. Известно **0** из 6 Проверка ручная намеренно: половина этих цифр живёт не в интернете, а в головах ваших сотрудников, и никакой скрипт их оттуда не достанет. Зато список можно распечатать и пройти с теми, кто отвечает за каждую строку. Заполним лист сравнения на вашем процессе — Смотрим, что за операция, сколько людей в ней занято и какие готовые продукты её закрывают. На выходе — три колонки с вашими числами и рекомендация, в том числе «берите готовое, разработка здесь не окупится». Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Признак, по которому видно, что готовое перестало быть дешевле Он один, и звучит так: **вы платите за обход системы больше, чем за саму систему.** Обход — это надстройки, экспорт в таблицы, ручная сверка, второй продукт рядом и человек, который всё это держит. Ниже — четыре формы, в которых этот расход приходит, и то, есть ли у каждой обход подешевле. **Платите за тех, кто только смотрит** **Что это значит.** Тариф считает людей, а не пользу: руководитель, заглядывающий в отчёт раз в неделю, стоит столько же, сколько менеджер, живущий в системе целый день. **Есть ли обход.** Да, и дешёвый: вынести отчётность наружу — в дашборд или рассылку — и не заводить людей в систему. Своя разработка ради одной этой строки не окупается почти никогда. **Главный объект учёта не совпадает с чужой моделью** **Что это значит.** Продукт устроен вокруг сделки или заказа, а у вас — партия, рейс, объект, смена. Он живёт в системе чужой жизнью, и любой отчёт приходится досчитывать руками. **Есть ли обход.** Частичный и дорогой: поля, списки, регламенты «как заполнять». Это самая надёжная из четырёх причин перейти к своей системе — подробнее разобрано [на странице про CRM на заказ](https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/) **Наружу отдаётся не то, что вам нужно** **Что это значит.** Обмен с вашими системами возможен только через то, что вендор открыл. Чего в его программном доступе нет, того нет и у вас, сколько бы вы ни платили. **Есть ли обход.** Иногда: выгрузки, промежуточный слой, ручной импорт. Считать нужно не работу по настройке обмена, а то, во что обойдётся её переделка после очередного обновления. **Правила меняются не по вашей воле** **Что это значит.** Тариф, состав тарифа, условия хранения данных и доступность продукта — решение вендора, а не ваше. Планировать на три года по сегодняшнему прайсу можно только с запасом. **Есть ли обход.** Нет. Есть только подготовка: знать заранее, что вы будете делать, если условия изменятся, и держать выгрузку данных в рабочем состоянии. **Правила платформ и вендоров меняются, и мы их не цитируем по памяти.** На старте проекта мы сверяем тарифы, лимиты и программный доступ по текущей документации продукта, а не по статье годовой давности. Поэтому на этой странице нет ни одного названия тарифа и ни одной суммы чужой подписки: любая такая цифра устаревает молча и превращается в обещание, которого никто не давал. ## Как это считается на разборе Пять шагов, и первые три не про разработку вовсе. Порядок обратный привычному: сначала мы ищем причины не браться, и заметная часть разговоров на этом и заканчивается. 01 ### Описываем операцию, а не пожелания Что происходит сейчас: кто начинает, кто продолжает, где данные лежат, где переписываются руками, что ломается чаще всего. Описание делается словами и укладывается в страницу. Из него видно и объём, и то, одна ли это операция или четыре, склеенные привычкой. 02 ### Ищем готовое и смотрим его всерьёз Не «есть ли что-то похожее», а конкретно: закрывает ли продукт вашу операцию, по какой единице берёт деньги, что отдаёт наружу, как выгружает данные. Если подходящее нашлось — показываем его и считаем. Это та часть работы, которую подрядчик, продающий только разработку, обычно пропускает молча. 03 ### Заполняем лист на три года Восемь строк из таблицы выше, тремя колонками, с вашими числами. На этом шаге чаще всего и выясняется, что спор шёл не о том: разница между вариантами оказывается не в цене работы, а в том, сколько людей придётся оплачивать и что будет стоить уход. 04 ### Берём один участок, а не всё сразу Если решение всё-таки в пользу своей разработки, начинаем с одного процесса и живых данных. Не показ, а работа: люди перестают вести по этому участку свою таблицу. Пока этого не случилось, дальше не идём — иначе система вырастет вокруг догадки, и проверить её будет нечем. 05 ### Меряем и только потом расширяем Сравниваем ту самую цифру, которую записали в начале: сколько времени уходило на операцию и сколько уходит теперь. Если разницы нет, расширять нечего — разбираемся, почему, и это дешевле, чем достроить систему и обнаружить то же самое через полгода. ## От чего зависит сумма, если решение в пользу своего Своей цены у этой страницы нет — есть цены работ, между которыми идёт выбор. Внедрение готовой системы стоит от 60 000 ₽, с телефонией и почтой от 120 000 ₽. Свой участок рядом с готовым считается как автоматизация одного процесса, от 60 000 ₽; цепочка из нескольких — от 140 000 ₽. Проверяемая первая версия собственной системы — вход от 200 000 ₽. Четыре вещи ниже двигают эти суммы сильнее всего. 01 ### Сколько операций уезжает в систему сразу Одна операция и один сценарий — это первая версия, которую можно проверить. Продажи, склад, производство и документы в одном заходе — это несколько продуктов, связанных общей моделью данных, и стоят они соответственно. Мы почти всегда предлагаем начать с одной: так видно, прижилось ли, раньше, чем потрачен весь бюджет. 02 ### Сколько всего придётся построить из того, что в готовом уже есть Мобильный доступ, уведомления, права и видимость, отчёты, журнал изменений, восстановление после сбоя. В подписке это включено в цену и не обсуждается; в своей системе каждый пункт — отдельная строка сметы. Именно эти строки, а не основная функция, чаще всего и делают своё дороже, чем казалось при первом сравнении. 03 ### Сколько стыков с чужими системами Учётная система, банк, склад, сайт, отраслевой сервис. Своя разработка почти никогда не заменяет всё — она становится ещё одним участником обмена. Число стыков и их предсказуемость влияют и на срок, и на сумму сильнее, чем сложность самих экранов; как устроен такой обмен — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) 04 ### Что будет с системой после запуска Расход не кончается сдачей работы. Час доработок стоит 3 000 ₽, в абонементе 2 000 ₽; абонемент поддержки — от 60 000 ₽/мес за тридцать часов. Процента «на сопровождение в год» мы не называем: такого числа у студии нет, и подставлять сюда чужое правило было бы выдумкой. Считать нужно по своему плану изменений, а не по формуле из интернета. Точную сумму называем после разбора: пока не посмотрели операцию, честна вилка, а не цифра. Все цены студии одной таблицей — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/), три сметы разработки сервисов с составом и сроками — [на странице направления](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда мы сами предложим остановиться Четыре момента. Три первых уводят вас к более дешёвой работе или вовсе не к нам, четвёртый — тот, из-за которого собственные системы бросают через год после запуска. | Момент | Что выясняется | Наш ход | |---|---|---| | В начале разбора | Операция типовая, а «нам не подходит» означало неудачное внедрение в прошлом | Рекомендуем взять готовое и разбираем, что пошло не так в прошлый раз. Мы внедряем готовые системы сами — [этой работой](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), — но она заметно дешевле разработки, и мы говорим об этом первыми | | При заполнении листа | Три года владения выходят в пользу подписки, и разрыв не маленький | Показываем счёт и не берём работу. Возвращаемся к разговору, когда меняется то, что этот счёт двигает: число людей в системе, единица тарификации или сам процесс | | При заполнении листа | Бюджет рассчитан на разработку, а на содержание системы — нет | Не беремся. У своей системы нет вендора: обновления, безопасность и чужие изменения — ваш постоянный расход. Система, которую через год некому обновлять, хуже подписки по всем пунктам сразу | | В работе | Задание превращается в повторение того, что уже есть в готовом продукте | Останавливаемся и возвращаемся к вопросу, зачем тогда своя система. Бледная копия чужого продукта — самый дорогой и самый бесполезный результат из возможных, и доводить до него работу мы не станем | Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. Что происходит с деньгами при остановке уже начатой работы — общее правило студии, оно записано [в разделе про оплату и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а не придумывается под проект. ## Когда своя разработка не нужна вовсе Четыре случая, в которых ответ известен до всякого счёта. Мы называем их первыми, потому что проверить их можно за пять минут, а лист сравнения заполняется час — и незачем тратить этот час, если вы узнали себя в одном из четырёх. 01 ### Операция типовая и делается всеми одинаково Учёт, документооборот, склад, найм, бухгалтерия, переписка с клиентами. Под каждое есть зрелые продукты, которые писали годами и проверили на тысячах компаний. Соревноваться с ними одной разработкой — платить за то, что уже сделано, и расплачиваться потом отсутствием всего, что идёт в комплекте: приложения, телефонии, отчётов, поддержки. 02 ### Процесс меняется каждый месяц Автоматизировать имеет смысл то, что устоялось. Пока порядок работы переписывается на ходу, система устареет раньше, чем её сдадут: она закрепит один из вариантов, и переделывать придётся не настройку, а модель данных. Сначала процесс должен пожить в неизменном виде хотя бы несколько месяцев — это бесплатно и делается без нас. 03 ### Главная причина звучит как «у конкурента есть» Это не бизнес-задача, а тревога, и деньгами она не лечится. У конкурента может быть другая экономика, другой объём и другие причины, о которых вы не знаете; его система вполне может оказаться его же ошибкой. Пока не названа операция, которая у вас болит, считать нечего — и мы скажем это прямо, даже если бюджет уже выделен. 04 ### Некому будет отвечать за систему внутри компании У подписки за работоспособность отвечает вендор, у своей системы — вы. Нужен человек, который принимает решения об изменениях и с которым мы разговариваем: не обязательно программист, но обязательно тот, кто внутри отвечает за эту область. Без него систему ждёт медленное устаревание, и никакой договор поддержки этого не заменит. Остальные случаи, когда мы отговариваем — Отдельная страница про то, в каких ситуациях наши услуги не нужны вовсе. Сюда же относится обратный вопрос — когда не нужен сайт, реклама или приложение. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти после того, как посчитали Выбор сделан — дальше начинается конкретная работа, и про каждую написано отдельно: с составом, сроком и границей, за которой она перестаёт подходить. - [ Если выиграло готовое — Внедрение готовой CRM: настройка, права, перенос, обучение — чужая модель, за которую отвечает вендор, — и почему это чаще всего правильный выбор ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если выиграла середина — Автоматизация одного процесса рядом с готовой системой — достроить участок, который не помещается, и связать его обменом ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Про стыки — Интеграции: как системы обмениваются данными — что бывает, когда одна сторона молчит, и кто решает, чьи данные главные ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если выиграло своё — CRM на заказ: когда чужая модель данных не подходит — разбор по сущностям и связям — там, где главный объект учёта не сделка ](https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/) - [ Своя система целиком — Веб-сервисы и платформы: три сметы со сроками — что входит в первую версию, как устроен код и что остаётся у вас после ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Если продукта ещё нет — Стартапу: проверить гипотезу, пока есть деньги — когда считать нечего, потому что процесса пока не существует — только замысел ](https://starostoff.ru/dlya-startapov/) ## Почитать, пока считаете Три материала для тех, кто готовит решение к защите внутри компании и хочет опираться не на ощущения, а на разбор. [ Раздел блога — CRM и Битрикс24 — Что готовые системы делают хорошо, где у них потолок и почему большинство неудачных внедрений — это не проблема продукта, а проблема того, что процесс не описали до начала работ. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/crm/) [ Раздел блога — Бизнесу о digital — Про деньги, а не про технологии: как считать вложения и текущие расходы, что относить к стоимости владения и почему решение о разработке чаще всего принимается не той цифрой, которой стоило бы. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) [ Соседний случай — Кабинет клиента или раздел сайта — Тот же вопрос в другой формулировке: когда закрытая часть для клиентов собирается внутри сайта, а когда становится отдельной системой со своей моделью данных и правами. — Открыть страницу ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) ## Своя разработка или готовый сервис: что полезно знать до решения ### Почему этот вопрос вообще возник Он возникает в один и тот же момент: компания выросла настолько, что ручная работа стала заметной статьёй расходов, но не настолько, чтобы содержать свой отдел разработки. Готовые продукты к этому времени уже пробовали — и либо не пошло, либо пошло, но с оговорками. Отсюда вопрос, который звучит как технический, а является финансовым: что дешевле на горизонте в несколько лет и какой из двух вариантов оставляет больше свободы. ### Чем этот разбор отличается от сравнительных таблиц в интернете Большинство таких таблиц составлено теми, кто продаёт одну из сторон, и это видно по строкам: у продавца подписки разработка выходит бесконечно дорогой, у разработчика подписка оказывается ловушкой. Мы продаём обе стороны — внедряем готовые системы и разрабатываем свои, — и именно поэтому можем позволить себе строку «сколько стоит уйти» в обеих колонках. Проверить это можно простым способом: на разборе мы обязаны показать вам конкретный готовый продукт, который закрывает вашу задачу, если он существует. ### Что чаще всего оказывается правильным ответом Средний вариант — готовое ядро плюс свой участок рядом. К нему редко приходят сами, потому что вопрос обычно ставится крайностями. Между тем у большинства компаний из чужой модели выпадает не весь процесс, а один узел — и почти всегда тот, вокруг которого построено их преимущество. Достроить его рядом и связать обменом стоит от 60 000 ₽ — против от 200 000 ₽ за первую версию собственной системы, и разница в сумме получается кратной, а не процентной. ### Когда разработка действительно окупается Когда процесс и есть ваше преимущество перед конкурентами. Не «нам так удобнее», а «клиенты выбирают нас, потому что мы считаем быстрее и точнее» либо «наша модель работы не повторяется никем на рынке». Второй устойчивый случай — число людей в системе: если в ней работают десятки сотрудников, подписка, считающая людей, перестаёт быть дешёвой сама собой. Оба случая проверяются цифрами, а не убеждением, и обе цифры вы можете собрать до разговора с любым подрядчиком. Разбор бесплатный и заканчивается заполненным листом сравнения, а не коммерческим предложением. Если по итогам выигрывает готовый продукт — мы так и скажем, назовём конкретный и объясним, как его внедрять. Список остальных случаев, когда мы отговариваем от собственных услуг, лежит [на отдельной странице](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Вопросы про выбор между своим и готовым Шесть вопросов, которые задают на каждом таком разборе. Три из них — про то, можно ли нам верить, когда мы советуем не покупать у нас. Есть конкретный продукт и сомнение, хватит ли его? [Напишите название — скажем, что он умеет ](https://t.me/NikolaStar) Затем, что мы зарабатываем и внедрением готовых систем тоже, и обе работы у нас есть в прайсе. Но главная причина другая: система, которая не окупилась, возвращается к нам претензией, отнимает время команды и не даёт ни кейса, ни рекомендации. Продать разработку туда, где хватило бы подписки, — сделка, выгодная ровно один раз. Потому что это чужая цена, и она меняется без нашего участия: тарифы, состав тарифа, лимиты, условия хранения данных. Любая сумма, набранная на нашей странице, устареет молча и превратится в обещание, которого мы не давали. На разборе мы сверяем действующие условия по документации продукта и считаем уже по ним. Да, и это нормальный путь, если вы заранее знаете, что переписывать придётся. Плохо, когда на это рассчитывают молча: за пару лет в конструкторе накапливаются данные, привычки людей и связки с другими системами, и переезд стоит больше, чем разработка с нуля. Решает одна проверка — можно ли забрать свои данные в пригодном виде. Если нельзя, «потом перепишем» лучше не планировать. Вам. Репозиторий, документация, инструкция развёртывания и доступы оформляются на заказчика, уйти можно после любого этапа и забрать всё, включая записанные решения по архитектуре. Единственное исключение на всём сайте — аренда, и оно названо [прямо на той странице](https://starostoff.ru/arenda-sayta/). Общий порядок — [в разделе про оплату и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Ничего. Разбор бесплатный и заканчивается заполненным листом сравнения, который остаётся у вас независимо от того, работаем мы дальше или нет. Платная работа начинается там, где нужно письменное исследование с выводами по рынку продуктов — это отдельная услуга, [маркетинговое исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽, и она нужна редко. Это самая частая причина провала, и она не техническая. Признак виден заранее: если порядок работы существует только в голове у руководителя, а люди о проекте узнают в день запуска, система закрепит один из вариантов и поссорит остальных. Поэтому мы просим полчаса разговора с двумя-тремя исполнителями до начала работ — это даёт лучший список требований, чем любое техническое задание, и превращает их из противников в союзников. ## Опишите операцию — заполним лист сравнения вместе - Найдём готовые продукты под вашу задачу и покажем их, даже если это отменяет нашу смету - Заполним восемь строк листа вашими числами и сравним три варианта на три года - Если выигрывает подписка — скажем прямо и объясним, как её внедрять ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Политика использования cookie > Какие cookie ставит сайт starostoff.ru, кто их ставит, зачем и на какой срок. Как отказаться и что после этого перестанет работать. Источник: https://starostoff.ru/cookie/ --- # Как мы используем cookie Полный список файлов, которые сайт сохраняет в вашем браузере: кто их ставит, зачем и на сколько. И как от них отказаться, ничего не сломав. Редакция от 30 августа 2026 Отказ ничего не ломает ## Что такое cookie Cookie — небольшие текстовые файлы, которые сайт просит браузер сохранить на вашем устройстве. При следующем визите браузер отдаёт их обратно, и сайт «узнаёт» повторного посетителя. Сами по себе эти файлы не содержат имени, телефона или почты. Но с 2023 года Роскомнадзор относит идентификаторы систем аналитики к персональным данным, поэтому мы раскрываем их состав так же подробно, как и всё остальное. Сайт starostoff.ru использует cookie в двух случаях: чтобы страница работала как задумано и чтобы понимать, какими разделами люди пользуются, а какими нет. ## Какие cookie мы ставим | Файл | Кто ставит | Зачем | Срок | |---|---|---|---| | st_consent | Starostoff | Запоминает, что вы прочитали уведомление о cookie, чтобы не показывать его снова | 1 год | | PHPSESSID | Starostoff | Техническая сессия: связывает шаги отправки формы между собой | До закрытия браузера | | _ym_uid | Яндекс.Метрика | Отличает нового посетителя от вернувшегося | 1 год | | _ym_d | Яндекс.Метрика | Хранит дату первого визита | 1 год | | _ym_isad | Яндекс.Метрика | Определяет наличие блокировщика рекламы для корректной статистики | 2 дня | | _ym_visorc | Яндекс.Метрика | Работа записи визита в Вебвизоре | 30 минут | **Список сверяется с реальностью** Если мы подключим коллтрекинг, онлайн-чат или рекламный пиксель, таблица будет дополнена до запуска этого инструмента, а не после. Публиковать перечень, который расходится с фактом, бессмысленно. ## Аналитика и что мы в ней смотрим Единственная система аналитики на сайте — **Яндекс.Метрика**. Мы смотрим обезличенные показатели: какие страницы открывают, с каких источников приходят, где закрывают вкладку, на каком шаге бросают квиз. Мы не используем эти данные, чтобы «догонять» вас рекламой на других сайтах, и не передаём их рекламным сетям для построения аудиторий. ## Технические cookie К необходимым относятся файлы сессии и файл с отметкой о том, что вы прочитали уведомление о cookie. Без первых форма может не отправиться, без второго уведомление появлялось бы при каждом переходе. ## Как отказаться Уведомление внизу страницы — именно уведомление, а не окно выбора: кнопки «только необходимые» там нет, и мы не имитируем управление, которого не даём. Отказаться при этом можно, и оба способа полностью в ваших руках: - **Настройки браузера** — запретить cookie для сайта или удалить уже сохранённые. Раздел обычно называется «Конфиденциальность и безопасность». - **Отключение Метрики целиком** — на всех сайтах сразу, через официальную страницу [отказа от Яндекс.Метрики](https://yandex.ru/support/metrica/general/opt-out.html). ## Что перестанет работать после отказа Ничего существенного. Все страницы, формы, квиз и калькуляторы останутся полностью рабочими. Единственное последствие — мы перестанем видеть обезличенную статистику по вашему визиту и будем чуть хуже понимать, какие разделы стоит улучшать. Мы не ограничиваем доступ к содержимому за отказ от cookie и не показываем уведомление повторно. ## Изменение этого документа Перечень cookie пересматривается при каждом подключении нового внешнего сервиса. Действующая редакция всегда по адресу [starostoff.ru/cookie/](https://starostoff.ru/cookie/). Общие правила обработки данных — в [Политике обработки персональных данных](https://starostoff.ru/policy/). **Редакция от 31 августа 2026 года.** Остались вопросы по данным? — Напишите на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) — расскажем, что именно о вас известно сайту, и удалим по первой просьбе. [ Политика ПДн ](https://starostoff.ru/policy/) [ Текст согласия ](https://starostoff.ru/soglasie/) ======================================================================== # Трафик есть, а заявок нет: находим и чиним потери > Порядок решений, когда людей на сайте достаточно, а обращений мало: сначала честные цифры, потом самый дешёвый шаг, и только в конце разговор о редизайне. Источник: https://starostoff.ru/cro/ --- Люди приходят, обращений мало — разбор до работ бесплатный — одно изменение за раз # Трафик есть, заявок нет. Найдём, где вы теряете людей Про эту ситуацию обычно спрашивают «что заказать»: редизайн, тексты, тесты, новую посадочную. Вопрос опять не тот. Здесь важно не что делать, а в каком порядке, потому что каждое следующее решение имеет смысл только тогда, когда закрыто предыдущее. Сначала выясняем, можно ли верить вашим цифрам. Потом — на каком шаге уходят люди. Потом чиним то, что дешевле всего. И только в конце разговор о переделке. - Начинаем с проверки данных: по кривым цифрам любой вывод будет красивым и неверным - Меняем по одной вещи за раз — иначе непонятно, что сработало, а что помешало - Скажем прямо, если потока мало: на десятках человек разницу отличить от случайности нельзя [ Проверить свои цифры ](#cr-data) сайт тоже наш — без обещаний роста в процентах — переделка — последним вариантом - Как выглядит: посещаемость растёт, обращения стоят на месте, а с рекламы приходят по запросам, похожим на ваши только словами - Где чинится: в источнике, а не на сайте. Правки на странице тут не помогут вовсе - Куда дальше: [кампании и запросы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [структура под спрос](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - Как выглядит: возвращаются назад в поиск за секунды, на телефоне хуже, чем на компьютере, до формы доходят единицы - Где чинится: здесь, и дешевле всего. Это единственный из четырёх случаев, который лежит на сайте - Куда дальше: очередь решений ниже на этой странице — с неё и начинаем - Как выглядит: звонят и пишут в мессенджер, а в отчёте только формы; счётчик и учётная система расходятся, и никто не знает почему - Где чинится: в измерении. Пока его нет, рост конверсии нечем подтвердить, даже если он случится - Куда дальше: [связать источник, обращение и сделку](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - Как выглядит: страницу дочитывают до конца, цену видят, уходят. Правки на форме ничего не меняют, и так несколько раз подряд - Где чинится: в самом предложении. Сайт здесь только посыльный и переписыванием заголовка не лечится - Куда дальше: [разбор предложения](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) [ 8 — проверок: можно ли верить цифрам, по которым вы судите о сайте ](#cr-data) — одно за раз — меняем по одной вещи: иначе непонятно, что именно сработало сначала учёт — измерение чинится раньше сайта, даже когда это скучно без процентов — роста в процентах не обещаем: такого числа у нас нет и быть не может ## Конверсия — это произведение, а не число Обращение доходит до вас через цепочку шагов, и на каждом часть людей отваливается. Итог — не сумма потерь, а произведение того, что осталось: поэтому улучшение одного звена меняет результат целиком, а ухудшение любого другого его съедает. Из этого следует практический вывод, ради которого блок и написан: двигать надо не самое заметное звено, а самое дешёвое. 01 **Человек увидел вас и выбрал среди других** Здесь решает не сайт, а то, что написано в объявлении или в сниппете. Обещание, данное до клика, определяет, с каким ожиданием человек придёт, — и половина «плохого трафика» рождается именно тут. Чинится в кампании и в заголовках выдачи, стоит дёшево и почти никогда не рассматривается как работа над конверсией 02 **Страница открылась и оказалась про то же самое** Два разных отказа выглядят одинаково: страница грузилась слишком долго и страница отвечала не про то. В отчёте оба показываются как быстрый уход, и различить их можно только по замеру скорости отдельно от содержания. Самое выгодное звено на большинстве сайтов: правится один раз и действует сразу на все источники 03 **Человек нашёл то, что ему нужно для решения** Обычно это порядок цены, срок, условия и подтверждение, что так уже делали. Когда чего-то не хватает, страницу дочитывают до конца и закрывают — и внешне это похоже на заинтересованность, из-за чего звено годами остаётся незамеченным. Чинится содержанием, а не дизайном. Здесь чаще всего и прячется настоящая потеря 04 **Человек согласился оставить контакт** Форма на десять полей, обязательная почта, капча, отсутствие способа написать в мессенджер. Каждое условие отсекает часть людей, и заметнее всего это на телефоне, где набирать неудобно, а отвлечься легко. Самое дешёвое звено из пяти и первое, за которое стоит браться, если данные уже в порядке 05 **Обращение дошло до человека, который на него ответит** Звено за пределами сайта и оттого самое обидное: заявка ушла на почту, которую не читают, или упала всем сразу, а значит, никому лично. Работа над сайтом здесь только увеличивает число потерянных обращений. Чинится не сайтом, а маршрутом обращения и тем, кто за него отвечает. Разбирается на [настройке воронки](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) **Своих процентов по звеньям мы не публикуем.** Чужие средние здесь бесполезны: у доставки еды и у поставки оборудования цепочка одинаковая, а числа на ней несопоставимые. Свои вы увидите в разборе, на своих данных, — и первое, что мы с ними сделаем, это проверим, что они вообще что-то значат. ## Почему переделка сайта стоит последней в очереди Предложение «давайте всё переделаем» звучит почти всегда, и иногда оно верное. Но стоит оно дороже любого другого решения, а доказать его пользу после запуска почти невозможно — по причинам, которые к вкусу отношения не имеют. Пять из них ниже. 01 ### Меняется всё сразу, и объяснить результат нечем Переделка меняет одновременно структуру, тексты, изображения, формы и скорость. Если после запуска обращений стало больше, непонятно, что сработало и что повторять на других страницах. Если меньше — непонятно, что откатывать, и откатывать обычно уже нечего. Это не придирка к методу: именно поэтому после неудачной переделки спор внутри компании длится годами и не решается — доказательств нет ни у одной стороны. 02 ### Без базового замера сравнивать будет не с чем Чтобы говорить «стало лучше», нужно знать, как было: по источникам, по устройствам, по шагам. Такого среза у большинства сайтов нет, а после переделки собрать его задним числом нельзя. Поэтому даже когда переделка нужна, порядок остаётся прежним: сначала измерение, потом изменение. Один вечер на настройку избавляет от бесконечного спора потом. 03 ### Ломается то, что работало, и заметно это не сразу У старого сайта есть накопленный вес адресов в поиске, привычные пути постоянных клиентов, настроенные цели, работающие интеграции. Переделка всё это трогает, и часть ломается молча: адреса поменялись, перенаправления забыли, цели перестали срабатывать. Обнаруживается это через месяц, когда падение уже случилось и объяснить его нечем. Чинится подготовкой — [на странице переделки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) об этом сказано отдельно. 04 ### Причина чаще всего в одном месте, а не во всём сайте Ощущение «сайт устарел» почти всегда относится к первому экрану и к форме, а не к сорока страницам. Когда потеря найдена и оказывается, что люди уходят на одном шаге, чинить сорок страниц бессмысленно. Бывает и наоборот — сайт действительно устроен не под задачу, и тогда мы это скажем. Но говорить такое имеет смысл после замера, а не вместо него. 05 ### Переделку проще продать, чем объяснить Причина, о которой подрядчики говорят неохотно. Проект с фиксированной суммой — одна подпись и понятный объём; точечная работа требует замеров, объяснений и отчёта по каждому шагу. Первое удобнее исполнителю, второе полезнее заказчику. Мы называем это вслух в том числе против себя: если мы однажды предложим вам переделку, спросите, на каких измерениях она основана, — и ответ должен существовать до вопроса. Вам уже предложили переделать сайт? — Пришлите адрес и то, что вам предложили. Скажем, на каком шаге очереди вы находитесь и обосновано ли предложение. Если обосновано — подтвердим прямо, даже если работа достанется не нам. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ А если нужен документ ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Восемь проверок: можно ли верить вашим цифрам Не про сайт, а про то, на чём основаны суждения о нём. Проверки делает ваш маркетолог или вы сами за полчаса, открыв счётчик и учётную систему. Смысл в том, чтобы не начинать работу с выводов, построенных на данных, которые считают не то. Отметки остаются в этом браузере и заявкой не становятся. 1. **Цель на отправку формы настроена и срабатывает** Проверяется отправкой пробной заявки и взглядом в отчёт по целям через полчаса. Удивительно часто цель настроена на переход по адресу, которого после переделки формы больше нет, — и тогда все обращения считаются нулём, а работа над сайтом выглядит бесполезной по техническим причинам. 2. **Звонки и сообщения в мессенджеры тоже считаются** Во многих нишах голосом приходит большая часть обращений, а в отчёте видны только формы. Если так, вывод «сайт не конвертирует» относится не к сайту, а к неполноте учёта. Минимальный шаг — считать хотя бы нажатия на номер и на кнопку мессенджера, это делается за вечер и без коллтрекинга. 3. **Свои визиты и визиты подрядчиков отфильтрованы** Офис, разработчик, агентство и робот, который проверяет доступность сайта каждые пять минут. На небольшом потоке это заметная доля, и она искажает всё сразу: и посещаемость, и долю обращений, и глубину просмотра. Фильтр ставится один раз в настройках счётчика. 4. **Телефон и компьютер смотрите отдельно** Это два разных сайта с разным поведением, и средняя по ним не описывает ни один. Типичная картина: на компьютере всё прилично, на телефоне обращений почти нет, а в общем отчёте видна невнятная середина. Поскольку больше половины визитов обычно с телефона, средняя маскирует именно то место, где теряются деньги. 5. **Источники размечены метками, а не угадываются** Без меток в переходах рекламы и рассылок половина визитов попадает в «прямые заходы», и сравнивать каналы становится нечем. Разметка не требует разработки: это параметры в адресе ссылки, которые проставляются при запуске кампании. Без них любое сравнение источников — гадание. 6. **Видно, что происходит с обращением после отправки** Дошло ли оно до человека, ответили ли, чем закончилось. Без этого можно наращивать количество обращений, ухудшая их качество, и считать это успехом. Достаточно, чтобы обращения попадали в одно место и у каждого был исход, — полноценная сквозная аналитика для первого шага не обязательна. 7. **Есть спокойный период, с которым можно сравнивать** Отрезок, на котором не запускали новую рекламу, не меняли сайт и не попадали в сезонный всплеск. Он нужен как точка отсчёта: без неё после любой правки останется спор «выросло само или от нашей работы». Если такого периода нет, правильный первый шаг — не трогать сайт какое-то время. Это звучит странно и экономит месяцы споров. 8. **Людей приходит достаточно, чтобы разницу было видно** Самый неудобный пункт. Когда обращений в месяц единицы, любое изменение объясняется случайностью, и никакой метод этого не обходит. Ориентир простой: речь должна идти о сотнях человек на странице и о десятках обращений, иначе вы будете читать не результат правок, а колебания. Что делать при малом потоке — разобрано в конце страницы. **Отмечайте по ходу проверки** Оценка считается от того, сколько дыр осталось в измерении, а не от того, сколько пунктов вы набрали: одна незакрытая дыра портит все выводы разом. Сходится **0** из 8 Восьмой пункт стоит последним, но отменяет предыдущие семь. Если потока мало, чинить измерение всё равно полезно — а вот работать над конверсией рано: разницу будет не с чем сравнить. В такой ситуации честный ответ — сначала привести людей, и об этом сказано в конце страницы прямо. ## Очередь решений: шесть шагов и вопрос на каждом Порядок не переставляется, и это главное содержание страницы. У каждого шага есть вопрос-препятствие: пока на него нет ответа, переходить к следующему бессмысленно, сколько бы денег на него ни было выделено. Шаг 1 **Починить измерение** Цели, фильтры, метки, разделение устройств, учёт звонков и сообщений. Работа скучная, короткая и почти всегда меняет картину: часть «потерь» оказывается дырой в учёте, а не поведением людей. Начинать с неё неприятно, потому что хочется уже что-то менять на сайте, — но всё, что сделано до неё, потом нечем будет подтвердить. **Вопрос шага:** сходятся ли числа в счётчике и в учётной системе за один и тот же месяц? Шаг 2 **Найти звено, на котором уходят** Смотрим цепочку по шагам, по источникам и отдельно по телефону. Задача — не составить список всего, что можно улучшить, а найти одно место, где теряется заметно больше, чем на соседних. Список из сорока замечаний здесь вреден: он не говорит, с чего начинать, и работа растекается. **Вопрос шага:** можете назвать одно звено, а не перечень из двадцати правок? Шаг 3 **Выбрать самое дешёвое из того, что двигает найденное звено** Из нескольких способов починить одно и то же почти всегда есть заметно более дешёвый. Сократить форму дешевле, чем переписать страницу; ускорить загрузку дешевле, чем менять структуру; добавить ответ на частый вопрос дешевле, чем заказывать новый дизайн. Дорогие способы остаются в запасе, если дешёвые не сработали. **Вопрос шага:** есть ли способ проверить ту же гипотезу вдвое дешевле? Шаг 4 **Изменить одно и записать, что именно** Одна правка за раз, с датой и описанием. Это скучное правило и единственное, которое делает работу проверяемой: когда меняются три вещи сразу, результат нечем объяснить, а при откате непонятно, что откатывать. Запись изменений заодно снимает вечный спор «а когда мы это сделали». **Вопрос шага:** сможете через месяц сказать, что и когда поменяли? Шаг 5 **Дождаться и сравнить с тем же самым** Сравнивать надо сопоставимые отрезки: тот же источник, то же устройство, не в сезонный всплеск и не поверх запуска новой рекламы. Разница, которую видно только при беглом взгляде на график, — обычно не разница. Про то, как отличить эффект от колебания, есть [отдельная страница](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/), и там это разобрано подробно. **Вопрос шага:** изменилось ли что-нибудь ещё за это время, кроме вашей правки? Шаг 6 **И только теперь решать про переделку** К этому моменту известно, где теряются люди, что уже пробовали и что дало эффект. Если дешёвые способы исчерпаны, а звено не двигается, разговор о переделке становится обоснованным — и идёт он уже с цифрами, а не с ощущением «сайт устарел». Иногда выясняется обратное: переделка не нужна вовсе, нужен один раздел. **Вопрос шага:** что именно в устройстве сайта мешает — и можно ли это назвать словами? разбираемся ## Сколько людей нужно, чтобы разница была разницей Это единственное ограничение работы над конверсией, которое нельзя обойти ни мастерством, ни бюджетом. Оно не про метод, а про арифметику: на маленьких числах колебание выглядит точно так же, как результат. 1. **Обращения приходят неравномерно.** В одну неделю их больше, в другую меньше, и без всяких изменений на сайте. Чем меньше поток, тем сильнее этот разброс относительно самих чисел. 2. **Чтобы отличить эффект от разброса, нужны сотни визитов и десятки обращений** на каждый сравниваемый отрезок. Не тысячи и не миллионы — но и не пять заявок против семи. 3. **При малом потоке правки делать можно, а выводы — нет.** Здравый смысл работает: короткая форма лучше длинной, быстрая страница лучше медленной. Но называть это измеренным результатом нельзя. Практический вывод: если обращений единицы, деньги выгоднее вложить не в конверсию, а в поток — [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/). Мы скажем это прямо, хотя работа над конверсией нам выгоднее. Обратная ситуация тоже бывает: поток большой, и тогда каждый процент стоит дороже, чем месяц рекламы, — именно ради таких случаев эта страница и написана. ## Три условия, при которых мы сами предложим остановиться Работа над конверсией устроена так, что её легко продолжать бесконечно: гипотезы не кончаются никогда. Поэтому условия выхода проговариваются заранее — иначе выходом становится момент, когда у заказчика кончилось терпение. 01 **Найденная потеря меньше стоимости её починки** Бывает, что звено действительно провисает, но людей на нём проходит немного, и выигрыш не покроет работу. Продолжать в такой ситуации — продавать себе занятость. Считаем это до начала и говорим прямо: чинить невыгодно. Дальше либо другое звено, либо другой канал, либо ничего 02 **Два круга правок подряд не дали разницы** Если изменения делаются по данным, а результат не двигается дважды, причина почти наверняка не на сайте. Третий круг тех же гипотез — самый дорогой способ не узнать ничего нового. Останавливаемся и пересматриваем предположение: чаще всего дело в источнике людей или в самом предложении, а не в странице 03 **Потока не хватает, чтобы отличить эффект от колебания** Самое частое условие и самое неприятное для нас: оно означает, что работы не будет. Продолжать при малом потоке можно, но тогда мы продаём не результат, а ощущение работы, а измерить ничего не получится. Говорим об этом до договора и отправляем туда, где деньги сработают, — в [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или в [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) Разбор бесплатный, и он может закончиться словами «вам это не нужно» — Смотрим счётчик и сайт, говорим, на каком шаге очереди вы находитесь, что чинить первым и хватает ли у вас потока, чтобы вообще что-то мерить. Это разговор, а не документ: письменный отчёт с находками — [отдельная платная работа](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и путать их мы не станем. ## Четыре убеждения, из-за которых деньги тратятся не туда Все четыре произносятся внутри компании, а не подрядчиком, и звучат настолько разумно, что спорить неловко. Здесь по канону сайта полагался бы блок «было — стало» с процентами; его не будет — **раскрытых цифр по работе над конверсией у студии почти нет**, а показывать чужие средние на странице, которая учит не верить средним, было бы странно. 01 «Сделаем красивее — и покупать станут чаще» Внешний вид работает как гигиена: неопрятная страница отпугивает, опрятная не продаёт. Между «выглядит прилично» и «выглядит дорого» разница в обращениях обычно не читается вовсе, а стоит второе заметно больше. При этом на том же бюджете можно ускорить загрузку, переписать первый экран под запрос и сократить форму — и эти три вещи двигают результат, потому что относятся к решению, а не к впечатлению. 02 «Надо добавить больше преимуществ, чтобы убедить» Пятнадцать преимуществ читаются хуже трёх: внимание не складывается, а делится. Человеку для решения нужно немного и вполне конкретное — порядок цены, срок, условия и подтверждение, что так уже делали. Всё остальное он пролистывает, а иногда и уходит, не найдя нужного среди правильных слов. Проверяется это просто: попробуйте на своей странице найти цену за десять секунд, не зная, где она. 03 «Обращений мало — добавим рекламного бюджета» Решение работает, но дороже всех остальных, и это видно из арифметики цепочки: добавляя людей на входе, вы умножаете на ту же долю, что и раньше. Если на каком-то звене уходит большая часть, удвоение бюджета удвоит и потери. Порядок разумнее обратный: починить звено, а потом добавлять. Единственное исключение — когда потока настолько мало, что мерить нечего, и тогда бюджет действительно первый. 04 «У конкурента так сделано — значит, работает» Вы видите решение, но не видите его результата. Возможно, оно работает; возможно, его поставили в прошлом месяце и ещё не измерили; возможно, оно мешает, и у них об этом спорят. Копирование при этом обходится в полную стоимость — вы платите за реализацию чужой непроверенной гипотезы. Смотреть на конкурентов полезно, чтобы собрать список идей, но проверять их придётся на своих людях. ## Кому эта очередь подходит, а кому — нет Правая колонка важнее левой. Работа над конверсией — редкий случай, когда подрядчику выгодно взяться, а заказчику невыгодно соглашаться: результат будет неизмерим, а деньги потрачены. Поэтому отказ здесь называется до разговора о сумме. - Люди приходят стабильно, и этот поток не прекратится завтра - За привлечение вы уже платите, и цена человека на входе известна - Готовы менять по одному и ждать, а не проверить всё за две недели - Есть, кому отвечать на обращения, когда их станет больше - **Поток измеряется десятками человек.** Тогда работают [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) и [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), а не правки на странице: разницу всё равно будет не с чем сравнить - **Нужен документ с находками, а не работа.** Это [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/): письменный отчёт, с которым можно идти к любому исполнителю - **Решение уже принято и нужен новый сайт.** Тогда это [переделка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), и считается она проектом. Спорить не станем, но замер попросим сделать до, а не после ## Куда ведёт каждый шаг очереди Работа над конверсией — не отдельная услуга с собственной сметой, а маршрут по пяти направлениям. Какие из них понадобятся, зависит от того, где нашлась потеря, а цена — от того, что в итоге придётся делать. - [ Шаг 1: починить измерение — Связать источник, обращение и сделку — **от 45 000 ₽** · цели, метки, учёт звонков и путь обращения до продажи. С этого начинается любая работа над конверсией, и без этого её нечем подтвердить ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Шаг 2: найти звено — Аудит сайта письменным документом — **от 25 000 ₽, срок 3–5 дней** · нужен, когда решение принимает не один человек и разговора мало. В работу над конверсией разбор входит и отдельно не считается ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Шаг 3: починить дешёвое — Первый экран и путь до формы — **от 45 000 ₽** · чаще всего потеря лежит именно здесь, и это самое выгодное вложение из всех. Одна страница, сделанная как следует, а не сайт целиком ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Шаг 5: отличить эффект от шума — Проверка двух вариантов вместо спора — **серия проверок, а не одна** · туда стоит идти, когда спор внутри компании упёрся в мнения и нужен способ его закрыть числами ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) - [ Шаг 6: если дешёвое исчерпано — Переделка сайта — **от 150 000 ₽** · последний вариант очереди и самый дорогой. Идти туда имеет смысл с замером на руках, иначе результат будет нечем объяснить ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Эта страница — про порядок, а не про услугу Своей цены у работы над конверсией нет: она складывается из того, что понадобится по дороге. Три раздела ниже — то, откуда берутся и люди, и работы, и способ всё это измерить. Откуда берутся работы — 3 - [Все услуги — Что студия делает целиком — и с чем ещё к нам приходят, кроме потерь на сайте — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Маркетинг — Откуда берутся люди: реклама, поиск, карты, лидогенерация — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/marketing/) - [Сквозная аналитика — Чем всё это меряется и почему без неё выводы спорны — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда работать над конверсией не нужно Четыре случая, и в каждом деньги сработают в другом месте. Первый встречается чаще всех остальных вместе и отменяет всю страницу целиком. 01 ### Если людей приходит слишком мало Главный случай и самый частый. Пока речь идёт о десятках визитов и единичных обращениях, отличить результат правки от обычного колебания нельзя — ни нам, ни кому-либо ещё. Работать в такой ситуации можно, и здравый смысл даже подскажет верные правки, но называть их измеренным результатом будет неправдой. Деньги в этот момент выгоднее вложить в поток: [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) или [карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/), если бизнес локальный. Вернуться сюда будет разумно, когда поток вырастет. 02 ### Если обращения теряются уже после сайта Заявки приходят, но до разговора доходят не все: письмо падает на общий ящик, звонок в нерабочее время не перезванивается, сообщение в мессенджер видит тот, кто случайно заметил. Увеличивать число обращений в таком состоянии — умножать потери. Сначала маршрут обращения и ответственный за него, и это [настройка воронки](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), а не работа с сайтом. Проверяется за день: отправьте себе заявку в пятницу вечером и посмотрите, когда вам ответят. 03 ### Если дело в самом предложении, а не в странице Признак такой: страницу дочитывают до конца, цену видят, уходят, — и так после нескольких разных правок подряд. Сайт в этой ситуации работает исправно, он просто передаёт предложение, которое не покупают. Переписывание заголовков тут не поможет: нужен разговор про [само предложение](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/), а иногда и про то, [почему люди выбирают других](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/). Это другая работа и другие деньги, и предлагать вместо неё правки формы было бы удобно нам и бесполезно вам. 04 ### Если сайт в сделке почти не участвует Бывает, что решение принимается в переписке, на встрече или по рекомендации, а сайт нужен для подтверждения, что компания существует. Тогда обращения с него не показатель, и оптимизировать их бессмысленно: страница выполняет другую работу. Если сделка при этом длинная и в ней участвуют несколько человек, правильный разговор — [про этапы сделки](https://starostoff.ru/dlya-b2b/), а не про долю обращений. ## Трафик есть, заявок нет: что стоит знать до начала работ ## Почему «заявок нет» — это четыре разные ситуации Жалоба звучит одинаково, а причины у неё четыре, и только одна из них лежит на сайте. Первая: приходят не те люди — посещаемость растёт, обращения стоят, потому что источник приводит похожих по словам, но не по задаче. Вторая: люди те, но страница не отвечает на их вопрос — и это единственный случай, который чинится правками на сайте. Третья: обращения есть, но вы их не видите, потому что звонки и сообщения в мессенджеры не считаются. Четвёртая: всё работает, а покупать не хотят, и дело в предложении. Различить их можно до всяких работ, и это занимает часы, а не недели. Смотрят на три вещи: совпадает ли обещание источника с содержанием страницы, расходятся ли числа счётчика с учётной системой и что происходит на странице у тех, кто до неё всё-таки дошёл. Ошибка в определении случая стоит дороже любой правки: переделка сайта при проблеме в источнике не даст ничего, а бюджет уйдёт целиком. Отдельно стоит сказать, почему эта страница не продаёт «услугу по конверсии». Такой услуги не существует: есть измерение, есть правки на странице, есть работа с источником, есть разговор о предложении — и каждая живёт на своей странице со своей ценой. Здесь собран порядок, в котором их стоит применять, и границы, за которыми применять их бессмысленно. ## Почему измерение чинится раньше сайта Работа над конверсией целиком состоит из сравнений: было и стало, эта страница и та, телефон и компьютер. Если цифры, которыми вы сравниваете, считают не то, все выводы будут правдоподобными и неверными. Самые частые поломки скучны: цель настроена на адрес, которого больше нет; свои визиты не отфильтрованы; звонки не считаются вовсе; источники не размечены и половина переходов свалена в прямые заходы. Каждая чинится за часы, и каждая меняет картину сильнее, чем правка на странице. Второе, что даёт измерение, — точка отсчёта. Чтобы через месяц сказать «стало лучше», нужен спокойный отрезок, с которым можно сравнить: без новой рекламы, без правок на сайте и не в сезонный всплеск. Такой отрезок нельзя собрать задним числом, поэтому его фиксируют до начала работ. Один вечер настройки избавляет от спора, который иначе длится кварталами и не решается, потому что доказательств нет ни у одной стороны. Есть и неприятное следствие. Иногда после починки учёта выясняется, что обращений было больше, чем казалось, и работать над конверсией не нужно вовсе — нужно разобраться, почему эти обращения не доходят до продажи. Такой исход для нас означает отсутствие заказа, и мы всё равно начинаем с измерения: продавать правки на сайте при сломанном учёте значит продавать то, что нельзя проверить. ## Почему меняют по одной вещи и чего это стоит Правило одного изменения кажется медленным, и оно действительно медленное. Взамен оно даёт единственное, ради чего вся работа затевается: возможность сказать, что именно сработало. Когда меняются три вещи сразу и результат вырос, повторить успех на других страницах нельзя — неизвестно, что повторять. Когда результат упал, нельзя откатить, потому что непонятно, что откатывать, а часто уже и нечего. Из того же правила следует ограничение по потоку. Чтобы отличить эффект от обычного разброса, нужны сотни визитов и десятки обращений на каждый сравниваемый отрезок. Это не метод, который можно улучшить, а свойство самих чисел: на маленьких выборках колебание выглядит ровно как результат. Подрядчик, который берётся измерять конверсию при десятке обращений в месяц, продаёт ощущение работы, и мы в такой ситуации честно отправляем за трафиком. ## Сколько это стоит и из чего складывается Своей цены у ситуации нет, и это не уход от ответа. Стоимость зависит от того, что понадобится по дороге: настроить измерение — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽; получить письменный документ с находками — [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), от 25 000 ₽ и срок 3–5 дней; переделать первый экран и путь до формы — [дизайн посадочной](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽; переделать сайт целиком — [переделка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), от 150 000 ₽. Разбор, на котором выясняется, что из этого нужно, бесплатный и заканчивается порядком действий, а не счётом. Роста в процентах мы не обещаем ни до работ, ни в договоре. Причина та же, что и во всём остальном на этой странице: величина роста зависит от того, где нашлась потеря, сколько людей через неё проходит и что произойдёт за это время на рынке. Любая цифра, названная до замера тем, кто продаёт работы, — это предложение, а не расчёт. Что мы обещаем: назвать звено, объяснить, на чём основан вывод, и остановиться, когда продолжать станет невыгодно вам. ## Вопросы про работу с обращениями Шесть вопросов, которые задают именно в этой ситуации. Про письменный документ отвечает [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), про устройство одной проверки — [страница про тесты](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и никто честно не гарантирует. Величина изменения зависит от того, где нашлась потеря, сколько людей через неё проходит и что произойдёт за это время на рынке, — ни одно из трёх подрядчик не контролирует. Что обещаем: назвать звено, на котором уходят, объяснить, на чём основан вывод, менять по одному и показать сравнение на сопоставимых отрезках. И остановиться, если два круга правок не дали разницы, — условия выхода описаны выше на странице. Скорее да, и лучше узнать это сейчас. При малом потоке правки делать можно — короткая форма лучше длинной в любом случае, — но измерить их эффект не получится, а значит, платить за измерение незачем. Разумный порядок обратный: сначала привести людей [рекламой](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [поиском](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), потом возвращаться сюда. Мы говорим это прямо, хотя работа над конверсией нам выгоднее и проще. Правило одного изменения работает и здесь: мы не трогаем адреса страниц, заголовки и структуру без отдельного решения, а если трогаем — делаем это вместе с перенаправлениями и предупреждаем заранее. Опаснее не точечные правки, а переделка целиком: именно после неё чаще всего теряют накопленный вес адресов. Что с этим делать, разобрано на [странице переделки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), и это одна из причин, по которым она стоит в очереди последней. Зависит от того, что понадобится. Настройка измерения — это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Письменный документ с находками — [аудит](https://starostoff.ru/audit/sayta/), от 25 000 ₽. Переделка первого экрана и пути до формы — [дизайн посадочной](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽. Разбор, на котором выясняется, что из этого нужно именно вам, бесплатный и заканчивается порядком действий. Отдельной цены у «работы над конверсией» нет намеренно: продавать общую сумму за неопределённый объём — ровно то, против чего написана эта страница. Да, и это нормальный исход. Разбор заканчивается порядком шагов, с которым можно идти к своему разработчику или к любому другому подрядчику. Если нужен документ, по которому работать без нас и который можно показать руководству, — это [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), платная работа с письменным отчётом. Разница между разговором и документом у нас проведена жёстко: за разговор денег не берём, за документ берём. Не будем, и это принципиально. Спор «плохой сайт или плохой трафик» не выигрывает никто, а платит за него заказчик, пока обе стороны правы внутри своей зоны. Мы смотрим стык: совпадает ли обещание объявления с тем, что человек видит на странице, и доходят ли обращения до учёта. Если окажется, что проблема в источнике, мы это скажем и отдадим находки вашему агентству — без выводов о его работе. Забирать у него канал мы не предлагаем. ## Пришлите адрес сайта — скажем, на каком шаге вы стоите - Посмотрим счётчик и сайт: можно ли верить цифрам и где уходят люди - Назовём одно звено и самый дешёвый способ его подвинуть - Скажем прямо, если потока мало и работать над конверсией пока рано ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн сайтов, интерфейсов и фирменного стиля > Дизайн посадочной, сайта или фирменного стиля: прототип до макета, мобильная версия отдельным макетом, исходники в Figma ваши. от 45 000 ₽, срок 2–3 недели. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/ --- Дизайн · Сочи и вся РФ — Прототип до картинки — Исходники в Figma ваши # Дизайн сайтов и интерфейсов отдельной строкой Берём дизайн отдельно там, где вёрстку и разработку делают ваши люди: свой фронтенд, ваш подрядчик, живая система, которую надо переодеть. Если результат нужен в браузере, а не в Figma, — это разработка, и дизайн там внутри: скажем об этом на разборе и отправим в нужную сторону, а не продадим половину пути. - Структура согласуется на прототипе — до того, как нарисован первый экран - Мобильная версия рисуется отдельным макетом, а не сжимается из десктопа - Файл в Figma передаётся вам с правами редактирования, а не картинками [ Отдельно или целиком ](#d-vs) от 45 000 ₽ — 2–3 недели — 9 форматов — 9 лет в digital от 45 000 ₽ — дизайн посадочной, срок 2–3 недели прототип — структура согласуется до первой картинки Figma — исходники с правами редактирования остаются у вас 9 — лет в digital, дизайн внутри своих проектов [ ≠ — чем это отличается от сайта под ключ ](#d-vs) ## Дизайн отдельно или сайт целиком Этот блок стоит третьим намеренно. Дизайн посадочной у нас стоит от 45 000 ₽, лендинг под ключ на соседней странице — от 50 000 ₽, и оба числа попадают в общий прайс. Числа стоят почти вплотную, и разница читается как «доплачу чуть-чуть — и мне ещё и сверстают». Читается справедливо, поэтому отвечаем сразу, а не мелким шрифтом внизу. | Что смотрим | Дизайн отдельной строкой | Лендинг под ключ | Сайт с индивидуальным дизайном | |---|---|---|---| | Что на выходе | файл в Figma: прототип, все блоки, отдельная мобильная версия, исходники | работающая страница в браузере **на готовом решении, настроенном под вас** | работающий сайт, нарисованный с нуля, плюс UI-kit | | Кто верстает | **ваши люди**: свой отдел, ваш подрядчик, ваша система | мы | мы | | Что нужно от вас | фактура о продукте и один человек, который принимает решения | готовые тексты и фотографии — на них и держится цена | фактура; тексты и структуру собираем вместе | | Цена | от 45 000 ₽ | от 50 000 ₽ | от 150 000 ₽ | | Срок | 2–3 недели | 2–3 недели | 3–5 недель | | Чего не будет | вёрстки и кода: в браузере макет сам собой не соберётся | рисунка с нуля — дизайн настраивается на готовом решении | — | **Две соседние цифры — это не две цены за одно и то же, а две разные строки сметы.** Лендинг от 50 000 ₽ собирается на готовом решении, настроенном под вас, и при условии, что тексты и фотографии у вас уже есть. Рисованный с нуля дизайн появляется в разработке со второй сметы, от 150 000 ₽, — и в проекте он честно прибавляет около трети. Сравнивать надо строку сметы со строкой, а не цифру с цифрой: это две разные работы, которые просто оказались рядом в прайсе. Не уверены, какая из трёх колонок ваша — Пришлите ссылку на текущий сайт или на макет — посмотрим и скажем прямо: это дизайн, это разработка, а это вообще правка на час. Ответ бесплатный и ни к чему не обязывает. [ Пройти тест за минуту ](#d-test) ## Кому подходит и кому — нет Правая колонка написана всерьёз, и три её пункта из четырёх уводят с этой страницы. Прочитайте её раньше левой: если узнали себя там, вы сэкономите себе и нам по часу разговора, а деньги потратите на то, что вам действительно нужно. - **Есть кому верстать.** Свой фронтенд, постоянный подрядчик или команда продукта, которая соберёт макет сама - **Редизайн внутри живого продукта.** Система работает и переписывать её незачем — менять надо экраны, а не движок - **Внутренний интерфейс:** админка, личный кабинет, рабочее место оператора. Разработка своя, а нарисовать некому - **Нужны правила, а не картинки.** UI-kit и сетка, по которым новые экраны собираются без дизайнера и не расходятся между собой - **Нужен фирменный стиль.** Логотип, палитра, шрифты и носители — это вообще не про сайт и продаётся только отдельно - **Верстать некому, а результат нужен в браузере.** Тогда это разработка, и дизайн входит в неё. Отдельный макет вы просто не сможете использовать - **Нужен один баннер, визитка или обложка.** Работа на час, а студийный процесс с прототипом и согласованиями сделает её дороже, чем она стоит - **Сайт «надоел визуально», а замера нет.** Сначала смотрим, где теряются люди: часто это одна форма и один экран, а не весь дизайн - **Есть брендбук и нужен исполнитель без обсуждений.** Мы спорим на разборе — это часть работы, а не дерзость, и без неё макет получится красивым и мимо Первый пункт правой колонки — самый частый и самый дорогой. Макет в Figma не открывается в браузере: его надо сверстать, посадить на движок, подключить формы и аналитику. Если этого делать некому, отдельный дизайн — половина пути, оплаченная целиком. Мы в такой ситуации отправляем [в разработку сайта ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) и теряем заказ — зато вы не теряете деньги. ## Не готовы обсуждать бюджет — начните с разбора Полчаса, бесплатно и ни к чему не обязывает. Это не «созвон по вашему проекту», после которого приходит счёт: мы смотрим то, что у вас уже есть, и результат остаётся у вас, даже если работать вместе мы не станем. **Смотрим три вещи** Первый экран: понятно ли за пару секунд, куда человек попал и что ему предлагают. Путь к заявке: сколько шагов и где он обрывается. Мобильную версию — на телефоне, а не в уменьшенном окне браузера. **Делим находки надвое** Что чинится правкой на существующем макете и что требует переделки структуры. Это разные деньги и разные сроки, и путать их невыгодно вам: изрядная часть «редизайнов» на рынке — это три правки, растянутые до проекта. **Говорим, если дизайн не нужен** Иногда честный ответ — «вам нужна разработка целиком» или «почините форму, этого хватит на полгода». Такой разбор мы доводим до конца, хотя он не заканчивается заказом и не должен заканчиваться. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — В удобном мессенджере или по телефону. Без звонков без спроса: напишем и договоримся о времени. ## Шесть причин, по которым новый дизайн ничего не меняет Ни одна из них не про вкус и не про то, что дизайнер оказался слабым. Все шесть — про порядок работы: что рисуют, в каком порядке и по какому критерию согласовывают. Порядок стоит дешевле таланта и чинится до начала работ. 01 ### Макет рисуют без прототипа Сразу картинка: красивый первый экран, дальше как пойдёт. Структура при этом не обсуждалась ни разу, и выясняется она на согласовании — когда уже нарисовано. Тогда правка «переставить блоки местами» перестаёт быть правкой и становится новой работой. Поэтому у нас прототип согласуется отдельно и раньше: переставить блок там стоит часы, а не недели. 02 ### Рисуют десктоп, а мобильную сжимают Больше половины людей приходит с телефона и видит не тот сайт, который согласовывали. На широком экране блоки стоят рядом и читаются вместе; на узком они встают в колонку, и порядок чтения меняется сам собой — макет об этом не знает. Мобильная версия рисуется отдельным макетом, и у нас она первая, а не вторая. 03 ### Тексты пишут после макета В макете стоит «Заголовок в две строки», и под него потом подгоняют реальный оффер. Он не влезает, его режут, и на первом экране остаётся обрубок, который ничего не обещает. Обратный порядок дешевле и честнее: сначала что сказать, потом как это выглядит. Рамка подстраивается под смысл, а не смысл под рамку. 04 ### Согласуют по вкусу, а не по задаче «Мне не нравится зелёный» — не критерий, и спорить с ним нечем: вкус не обсуждается. Критерий формулируется до показа макета и звучит иначе: что человек должен понять на этом экране, что сделать дальше и что ему мешает это сделать. С таким критерием правки заканчиваются, а без него идут по кругу, пока не кончатся деньги или терпение. 05 ### Нет UI-kit — сайт расползается Каждая новая страница рисуется заново, кнопки отличаются на пиксели, отступы гуляют, а оттенков серого в макетах становится больше, чем было задумано цветов. Через полгода сайт выглядит как склеенный из кусков, и виноват в этом не последний дизайнер, а отсутствие набора готовых элементов. UI-kit входит во вторую смету — он и есть то, что отличает систему от набора картинок. 06 ### Не заложена доступность Светло-серый текст на белом, фокус не виден с клавиатуры, тап-зоны мельче пальца, подписи полей исчезают при вводе. Часть людей после этого просто не может пользоваться сайтом — и это не только про инвалидность: на солнце и в перчатках низкий контраст мешает всем. Доступность закладывается в макете; на вёрстке она добавляется дороже и хуже. ## Как идёт работа Пять шагов, и первый из них бесплатный. На нём мы в том числе проверяем, нужен ли вам дизайн отдельной строкой: если верстать некому, честнее сказать об этом до договора, а не после сдачи макета. Шаг 1 **Разбор** полчаса, бесплатно Смотрим, что уже есть: сайт, систему, логотип, прежние макеты. Спрашиваем, кто будет верстать и на чём это будет жить. Здесь же отвечаем на главный вопрос — дизайн это, разработка или правка на час. Шаг 2 **Структура и прототип** здесь правки дешевле всего Экраны, порядок блоков, логика форм — без единой картинки. Прототип можно показать сотрудникам и клиентам до того, как в него вложены деньги. Именно на этом шаге идут итерации: переставить блок стоит часы, а после дизайна — дни. Шаг 3 **Тексты** по вашей фактуре Реальные заголовки и реальные абзацы, а не «Заголовок в две строки». Пишем мы, факты вычитываете вы: сроки, состав услуг, гарантии. Ошибку в фактуре видит только тот, кто в бизнесе, — а стоит она дороже любой опечатки. Шаг 4 **Дизайн** мобильная версия первой Сначала телефон отдельным макетом, потом десктоп. Состояния интерфейса — пусто, загрузка, ошибка, успех — рисуются вместе с экранами, а не вспоминаются на вёрстке. Анимации описываются здесь же и прорисовываются в Figma, а не придумываются верстальщиком на ходу. Шаг 5 **Передача** сопровождение до сдачи вёрстки Отдаём файл в Figma с правами редактирования, экспортированные иконки и изображения, описание поведения текстом рядом с макетом. Дальше отвечаем на вопросы вашего верстальщика, пока он не сдаст работу: макет, который никто не сопроводил, разъезжается на первой же неочевидной детали. **Между шагами 2 и 3 работа может закончиться — и это нормальный исход.** Согласованный прототип с текстами иногда оказывается всем, что было нужно: с ним ваш разработчик соберёт страницу сам, а дизайн подождёт до следующего этапа. Мы скажем об этом, если увидим. ## Что входит в работу Шесть частей, и все шесть сформулированы так, что их можно проверить на приёмке. «Современно», «стильно» и «продающе» проверить нельзя — это оценки, а не работа, и в состав сметы они не входят ни у нас, ни у кого-либо ещё. **Прототип до картинки** Структура, порядок блоков и логика форм согласуются отдельным документом. Его видно и понятно без дизайнерского образования, и именно поэтому спор о структуре происходит здесь, а не поверх нарисованного экрана. **Дизайн всех блоков, а не только первого экрана** Частая экономия подрядчика: нарисован первый экран, остальное «по аналогии». По аналогии его потом собирает верстальщик, как понял, — и страница ниже сгиба выглядит другой страницей. У нас нарисовано всё, что будет на экране. **Мобильная версия отдельным макетом** Не «десктоп, сжатый до ширины телефона», а нарисованный экран: свой порядок блоков, свои размеры, своё место кнопки. Проверяется на телефоне в руках, а не в уменьшенном окне браузера — это разные вещи. **Состояния интерфейса** Пусто, загрузка, ошибка, успех. Их забывают чаще всего, и тогда верстальщик придумывает их сам — обычно серым текстом по центру. Между тем человек видит их ровно в тот момент, когда что-то пошло не так, и именно там решает, остаться или уйти. **UI-kit и компоненты** Цвета, шрифты, кнопки, поля, отступы и их состояния — собранные в набор, а не разбросанные по макетам. Входит во вторую смету и дальше: на одной странице набор не окупается, а на сайте он и есть разница между системой и картинками. **Передача разработчику** Исходники, экспортированные изображения и иконки, описание поведения и анимаций текстом рядом с макетом. Плюс ответы на вопросы вашего верстальщика до сдачи. Дизайн, который некому объяснить, дорисовывается на вёрстке — и обычно не в вашу пользу. Часть работы можно не брать — Если прототип уже согласован или тексты написаны — мы не станем продавать их заново. Скажите, что у вас есть, и уберём это из сметы: состав собирается под задачу, а не выдаётся пакетом. Разбираемся · 2 минуты ## Почему мобильную версию рисуют отдельно Самый частый вопрос к смете: зачем платить за второй макет, если это тот же сайт. Затем, что на телефоне это не тот же сайт — и различие не в размере, а в порядке чтения. Десктопный макет — это раскладка в несколько колонок. Телефон — одна колонка. Переход между ними не масштабирование, а пересборка. 1. 1 **порядок меняется сам** Что на широком экране стоит рядом и читается вместе, на узком встаёт друг под друга. Картинка и подпись к ней расходятся, две колонки склеиваются в одну ленту, и человек читает не то и не в том порядке 2. 2 **что ломается первым** Первый экран уезжает ниже сгиба, и вместо оффера человек видит шапку и кусок картинки. Кнопка заявки оказывается под клавиатурой. Таблица уходит за край и молча обрезается. Длинный заголовок, красивый в две строки, занимает половину экрана 3. 3 **что делают вместо** Мобильный экран рисуется первым и отдельно: свой порядок блоков, свои размеры, своё место кнопки. Десктоп достраивается из него — в широкой раскладке место есть всегда, а в узкой его надо заслужить **Проверить это можно без нас и прямо сейчас.** Откройте свой сайт на телефоне и не поворачивайте его: видно ли главное обещание без прокрутки, попадаете ли пальцем в кнопку с первого раза, не приходится ли увеличивать текст. Если хоть один ответ «нет» — мобильную версию у вас сжали, а не нарисовали. Отдельный мобильный макет стоит в составе первой сметы — это строка, которую можно проверить на приёмке, а не обещание «сделаем адаптивно». Соседняя страница про [разработку сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) говорит то же самое с другой стороны: там мобильная версия проверяется первой, а не «потом посмотрим». ## Тест: дизайн отдельно или разработка целиком Пять вопросов и восемь исходов. В одном из них мы отправляем вас на соседнюю страницу, в другом отказываемся называть сумму, пока не ясно, кто будет верстать. Мы не считаем это потерей: дизайн, который некому собрать, — это половина пути, оплаченная целиком, и выяснять это лучше сейчас, а не на приёмке макета. Ответы никуда не отправляются, тест считает прямо в браузере. 1 · Кто сверстает макет — Свои разработчики или подрядчик Некому — нужен результат в браузере Пока не думали об этом 2 · Что уже есть — Работающий сайт или система Ничего, начинаем с нуля Прототип и тексты уже согласованы 3 · Сколько экранов рисовать — Одну страницу Сайт или сервис: много непохожих Не экраны — оформление компании целиком 4 · Есть ли тексты и фактура — Тексты готовы Есть черновики и материалы Нет ничего 5 · Зачем это нужно сейчас — Нужны заявки Привести продукт в порядок Выглядеть одинаково везде Показать: инвестору, на тендере, партнёру **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: дизайн отдельной строкой это или [разработка целиком](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), какая из трёх смет ваша и с чего честнее начать. Если услуга вам не подходит, тест так и ответит — сумму в таком исходе не покажем. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, разбор — на сам проект: что уже нарисовано, на чём это живёт и кто будет это поддерживать. Разбор бесплатный, и в нём мы называем состав работ, а не диапазон. [ Разобрать мой случай ](#d-verdict) ## Разобрать ваш случай на вашем проекте Тест выше считает по пяти признакам, разбор смотрит на то, что есть на самом деле: текущий сайт или систему, прежние макеты, логотип в векторе и то, кто будет это верстать и поддерживать. Ответы из теста уедут вместе с заявкой — пересказывать их не придётся. Дизайн это или разработка — Какая смета ваша — С чего начинать бесплатно ## От чего зависит цена Четыре фактора, и ни один из них не «сложность дизайна». Сложность — оценка, её нельзя ни посчитать, ни проверить; а вот количество экранов, готовность материалов и объём сопровождения считаются и обсуждаются. 01 ### Сколько непохожих экранов, а не страниц Каталог на тысячу товаров — это три-четыре экрана: карточка, список, фильтры. Промо-сайт на восемь страниц, где каждая устроена по-своему, — это восемь. Считаем непохожие, остальное собирается из готового почти бесплатно. Отсюда и самый частый способ сэкономить: свести три похожих раздела к одному шаблону с разным наполнением. 02 ### Есть ли прототип и тексты Согласованный прототип с реальными текстами убирает из работы самый длинный этап и заодно самый спорный. Если их нет, мы собираем и то и другое — это нормально и заложено в смету, но проект становится длиннее. Худший вариант: тексты пишутся, пока идёт дизайн. Тогда макет переделывается под каждый новый абзац, и оплачивается это дважды. 03 ### Нужны правила или хватит картинок Для одной страницы UI-kit не окупается: набор элементов дороже самих элементов. Для сайта, который будет расти, он обязателен — иначе каждая новая страница рисуется заново и сайт расползается за полгода. Это и есть граница между первой и второй сметой, и проходит она не по красоте, а по тому, будете ли вы добавлять экраны без нас. 04 ### Кто верстает и нужно ли сопровождение Передать макет и уйти — одна работа. Отвечать на вопросы вашего верстальщика до сдачи, смотреть промежуточную вёрстку и ловить расхождения — другая, и она входит во вторую смету. Если верстает команда, которая с нашими макетами уже работала, сопровождение почти не нужно; если верстает подрядчик, которого вы нашли вчера, оно окупается в первую же неделю. **Чего в этом списке нет — так это «срочности».** Наценку за срочность мы не берём: либо успеваем в нормальном темпе, либо честно говорим, что не успеем. Ускорение за деньги в дизайне означает ровно одно — пропущенный прототип, а это самая дорогая экономия из возможных. ## Три сметы вместо одной цены Три конфигурации: одна страница, система экранов и оформление компании целиком. У каждой открыт состав и назван срок — сравнить их можно с кем угодно, в том числе с другими подрядчиками. Состав написан строками, которые проверяются на приёмке, а не оцениваются на глаз. **Посадочная** — от 45 000 ₽ — 2–3 недели Одна страница, сделанная как следует - Прототип до дизайна: структура согласуется раньше картинки - Дизайн первого экрана и всех блоков страницы - Мобильная версия рисуется отдельно, а не сжимается - Исходники в Figma передаются вам - Две итерации правок входят в работу - Передача разработчику с комментариями по поведению чаще выбирают**Сайт или сервис** — от 140 000 ₽ — 5–7 недель Система, а не набор страниц - UI-kit: цвета, шрифты, кнопки, поля, состояния - До двенадцати непохожих экранов, остальные собираются из готового - Состояния интерфейса: пусто, загрузка, ошибка — их обычно забывают - Сетка и правила, по которым страницы добавляются без дизайнера - Всё из посадочной внутри - Сопровождение верстальщика до сдачи **Фирменный стиль** — от 220 000 ₽ — 7–10 недель Как вы выглядите везде - Логотип и знак в наборе размеров и вариантов - Палитра, шрифты, правила их применения - Носители: документы, презентация, соцсети, вывеска - Руководство по стилю с примерами «так» и «не так» - Исходники и шрифтовые лицензии оформляются на вас - Сопровождение при первых применениях **Первая смета — это страница в макете, а не в браузере.** Если нужна та же страница работающей, с формой, аналитикой и доменом, смотрите разработку: там лендинг стоит от 50 000 ₽, и дизайн входит в него. Отдельной строкой дизайн берут, когда верстать есть кому, — об этом [таблица выше](#d-vs) **Всё обсуждаемо.** Ниже минимальной сметы мы тоже беремся — тогда из работы уходит объём, чаще всего прототип или отдельный мобильный макет, и мы скажем об этом до счёта, а не после. Назовите бюджет, и состав соберём под него: пакетов у нас нет. ## Что входит в цену, а что считается отдельно Правая колонка важнее левой. Главный конфликт в дизайне начинается не с качества макета, а со счёта за то, что заказчик считал включённым: за третью итерацию правок, за фотосъёмку, за шрифт, за иллюстрации. Поэтому список «отдельно» мы показываем до договора. - Прототип и согласование структуры до того, как нарисован первый экран - Дизайн всех блоков страницы, а не только первого экрана - Мобильная версия отдельным макетом, со своим порядком блоков - **Две итерации правок** — это не «правим до победного» и не «одна правка, дальше по часам» - Исходники в Figma с правами редактирования - Передача разработчику: экспорт, комментарии по поведению, ответы на вопросы - **Вёрстка и разработка.** Это другое направление и другая смета — [разработка сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - **Съёмка, фотосессия и обработка фотографий.** Цены заранее не называем: она зависит от города, объёма и того, кто снимает. Считаем после разбора, отдельным счётом - **Иллюстрации, 3D и анимационные ролики.** Это отдельная работа и отдельные исполнители — в дизайн страницы они не входят ни у кого, кто считает честно - **Платные шрифты и стоковые изображения.** Лицензия оформляется на вас, а не на студию: иначе вы платите за право, которым владеет кто-то другой - **Правки после сдачи.** По часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ внутри абонемента — [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Про съёмку отдельно. Хорошие фотографии меняют страницу сильнее, чем любой приём в макете: реальные люди и реальное производство работают там, где сток не работает вовсе. Но продавать их «в комплекте» нечестно — мы не знаем заранее ни вашего города, ни объёма, ни того, нужна ли вам вообще съёмка. Скажем на разборе, нужна ли она в вашем случае, и назовём порядок сумм по факту. ## Файл в Figma ваш, а не наш В дизайне это место рынок портит чаще всего. Макет отдают картинками или ссылкой «только посмотреть», а исходник остаётся у студии — и каждая следующая правка снова идёт через неё и по её цене. Формально вам ничего не должны: в договоре про исходники обычно не написано ни слова. Уйти от нас можно в любой момент и продолжить с любым другим дизайнером — файл уже ваш. Это пункт договора, а не жест доброй воли. [Как это оформлено в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Файл в Figma на вашем аккаунте — с правами редактирования и историей версий - Все макеты: десктоп, мобильная версия и состояния интерфейса - Прототип со ссылкой, которую можно показать кому угодно без регистрации - UI-kit и компоненты — в сметах, где они есть: новые экраны собираются без нас - Логотип и знак в векторе, в наборе размеров и вариантов — в фирменном стиле - Шрифтовые лицензии оформляются на вас, а не на студию - Экспортированные иконки и изображения в нужных размерах и форматах - Описание поведения и анимаций — текстом рядом с макетом, а не «на словах» ## Фрилансер, агентство или студия Главный выбор здесь не «какая студия», а какой тип подрядчика. Фрилансер дешевле и быстрее в мелкой работе, агентство сильнее в больших брендах, и в обоих случаях есть вещи, которые стоит проверить до оплаты. Колонки написаны без злорадства: одна страница, нарисованная фрилансером, — нормальный выбор, если вы знаете, о чём спросить. | Что смотрим | Фрилансер с биржи | Дизайн-агентство | Мы | |---|---|---|---| | Цена | обычно ниже | обычно выше | от 45 000 ₽ за посадочную | | Прототип и тексты до макета | редко: заказывают картинку — рисуют картинку | бывает, чаще отдельной строкой в смете | всегда, это первый этап работы | | Мобильная версия | часто сжатый десктоп | как договорились на старте | отдельный макет, рисуется первым | | Исходники | как повезёт: бывает, отдают картинками | иногда остаются у агентства — смотрите договор | файл в Figma на вашем аккаунте, с правами | | Если исполнитель пропал | работа встаёт: он и был всей командой | заменят, но контекст проекта теряется | прототип и файл уже у вас — продолжить может кто угодно | | Если макет не верстается | спор без арбитра: верстальщик и дизайнер не знакомы | по договору, если в нём про это написано | отвечаем на вопросы вашего верстальщика; сопровождение до сдачи — со второй сметы | **Четыре вопроса, которые стоит задать любому подрядчику, включая нас.** Будет ли прототип до макета и кто его согласует. Мобильную версию рисуете отдельно или сжимаете десктоп. Сколько итераций правок входит и что считается итерацией. Кому принадлежит файл с исходниками после оплаты. Ответы на них видно в смете; всё остальное — вкус, и проверить его до начала работ нельзя. ## Четыре мифа, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с процентами роста конверсии. Его не будет: **дизайн отдельной услугой студия не продавала, раскрытых дизайн-кейсов у нас нет, и придумывать «рост в два с половиной раза после редизайна» мы не станем**. В [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) одиннадцать работ — это разработка и автоматизация; дизайн внутри них наш, но отдельной цифры «сколько прибавил макет» не существует, потому что менялся не только макет. Вместо витрины — четыре утверждения, каждое из которых стоит заказчикам денег. **«Современный дизайн повышает конверсию»** Современность — это мода, а мода меняется быстрее, чем окупается редизайн. До заявки человека доводят другие вещи: понятно ли с первого экрана, куда он попал; совпадает ли обещание с тем, по чему он кликнул; виден ли следующий шаг. Всё это решается структурой, и всё это можно проверить цифрами — в отличие от современности. **«Дизайнер сам знает, как лучше»** Про сетку, контраст и типографику — знает, и спорить с ним об этом не стоит. Про ваш продукт, ваших клиентов и то, что у вас спрашивают перед покупкой, — не знает и знать не может. Эту часть он берёт у вас или выдумывает. Отсюда наше правило: полчаса вашего времени на фактуру дают макету больше, чем неделя работы дизайнера без неё. **«Сначала картинка, потом текст»** Тогда текст подгоняют под рамку: заголовок режут до размера плашки, а из абзаца выкидывают то, ради чего он написан. Порядок обратный и вдобавок дешевле — [он и стоит в нашем процессе](#d-process). Верный признак, что порядок нарушен: в макете, который вам показывают, стоит «Заголовок в две строки» вместо вашего оффера. **«Макет согласован — значит, хороший»** Согласован вкусом тех, кто был в комнате, и это единственное, что означает подпись под макетом. Проверяется дизайн после запуска: сколько людей доходит до заявки и где обрывается путь. Поэтому мы просим замер до редизайна — без точки отсчёта потом нельзя будет сказать, стало лучше или просто стало иначе. ## Что понадобится от вас Дизайн останавливается не из-за денег и не из-за сроков, а из-за двух вещей: не у кого спросить про продукт и некому поставить точку в правках. Обе решаются до старта, поэтому список короткий и известен заранее — всё, чего в нём нет, мы делаем сами. **Чего НЕ нужно:** брендбука, готовых текстов, подборки референсов «сделайте как здесь» и решения заранее, как всё должно выглядеть. Референсы мы, наоборот, просим не присылать до разговора: они уводят обсуждение с задачи на вкус, а вернуться обратно потом трудно. [Заполнить бриф — это и есть первый пункт списка ](https://starostoff.ru/brief/) - **Полчаса разговора на разбор.** Один, не серия созвонов. Дальше общаемся в переписке и показываем экраны, а не отчёты о процессе - **Фактура о продукте.** Чем вы отличаетесь, что спрашивают перед покупкой, из-за чего отказываются. В любом виде — голосовыми тоже - **Доступ к тому, что уже есть:** сайт или система, прежние макеты, логотип в векторе, брендбук, если он существует - **Один человек, который принимает решения.** Не согласование в чате из семи человек: там правки отменяют друг друга, а срок съедает не работа, а переписка - **Контакт вашего верстальщика или разработчика.** Макет передаём напрямую ему и отвечаем на его вопросы: так расхождения находятся на вёрстке, а не после запуска - **Полчаса на вычитку текстов.** Мы пишем, вы проверяете факты: сроки, состав услуг, гарантии. Ошибку в фактуре видит только тот, кто в бизнесе Не понимаете, что вам нужно — макет или сайт? — Пришлите ссылку на текущий сайт или на то, что уже нарисовано. Посмотрим и ответим одной строкой: дизайн, разработка или правка на час. Пятнадцать минут, без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Девять типовых задач Работа везде одна: прототип, тексты, мобильный макет, десктоп, передача. Разное в них то, сколько непохожих экранов и нужны ли правила, по которым дальше добавляются новые. Поэтому часть форматов считается по одной и той же смете — это не небрежность прайса, а следствие того, что работа в них одинаковая. - [ Лендинг — Одна страница: прототип, все блоки, отдельный мобильный макет — **от 45 000 ₽** · 2–3 недели, самый частый формат ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Сайт — Система экранов и UI-kit, а не набор нарисованных страниц — **от 140 000 ₽** · дальше страницы собираются без дизайнера ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ Интернет-магазин — Каталог, фильтры, карточка, корзина и оформление заказа — **от 140 000 ₽** · экранов немного, а состояний у них много ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [ Корпоративный сайт — Услуги, отрасли, о компании, вакансии — много непохожих разделов — **от 140 000 ₽** · считаем непохожие экраны, а не страницы ](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) - [ Мобильное приложение — Экраны по правилам платформы: жесты, переходы, системные элементы — **от 140 000 ₽** · считаем от числа непохожих экранов ](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/) - [ Telegram Mini App — Интерфейс внутри мессенджера, с его темой и его ограничениями — **от 140 000 ₽** · вёрстку и логику делает разработка Mini App ](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/) - [ Презентация — Для инвестора, тендера или продажи — структура и слайды — **считаем отдельно** · цены в прайсе нет: объём зависит от числа слайдов ](https://starostoff.ru/dizayn/prezentatsii/) - [ Фирменный стиль — Логотип, палитра, шрифты, носители и руководство по применению — **от 220 000 ₽** · 7–10 недель, это не про сайт ](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) - [ UI-kit — Набор элементов и правил для продукта, который уже живёт — **от 140 000 ₽** · та же вторая смета: набор собирается вместе с экранами ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) ## Дизайн для вашей отрасли От отрасли меняется не стиль, а путь клиента: где-то решают за минуту и звонят, где-то сравнивают месяц и запрашивают счёт. От этого зависит, что стоит на первом экране, сколько шагов до заявки и какие возражения надо снять по дороге. Пометок «опыт есть» здесь нет намеренно: студия работала в этих нишах, но не дизайном отдельной строкой, и [дизайн-кейсов у нас нет](#d-myths) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) ## Что обычно идёт рядом Часть этих строк — не допродажа, а честный маршрут в сторону: дизайн часто оказывается не первой задачей и не единственной. Первая закрывает тот самый вопрос, с которого страница начинается. - [ Если верстать некому — Разработка сайта: результат в браузере, а не в Figma — дизайн входит в работу, отдельной сметой его брать не нужно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если непонятно, что писать — Продуктовый маркетинг: что вы продаёте, кому и почему за эти деньги — дизайн оформляет предложение, но не придумывает его за вас ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Если нужен поток заявок — Лидогенерация: посадочная, канал и учёт заявок одним проектом — там посадочная — инструмент гипотезы, её не рисуют «на годы» ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [ Если интерфейс внутри Telegram — Telegram Mini App: экраны, каталог и заявка в мессенджере — макет и разработку там обычно берут одной работой ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если нужен дизайн каждый месяц — SMM: публикации, оформление и ответы в соцсетях — шаблоны оформления даёт фирменный стиль, а ведение — это уже не дизайн-проект ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) - [ Если непонятно, что чинить — Аудит: письменный разбор того, что уже работает — дешевле редизайна и часто вместо него — от 25 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/) ## Когда дизайн отдельной строкой вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая — самая частая на этом направлении, и именно из-за неё на третьем экране стоит таблица, а не витрина работ: дизайн, купленный не тем, кому он нужен, не становится ни сайтом, ни заявками, ни даже опытом. 01 ### Верстать некому, а результат нужен в браузере Файл в Figma не открывается посетителем сайта. Чтобы макет стал страницей, его надо сверстать, посадить на движок, подключить формы, аналитику и домен. Если этого делать некому — ни своего фронтенда, ни подрядчика, — отдельный дизайн оказывается половиной пути, оплаченной целиком, и лежит без применения месяцами. Вам в разработку: там лендинг стоит от 50 000 ₽ и дизайн в него входит. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) 02 ### Нужна посадочная под одну рекламную кампанию Такая страница живёт ровно столько, сколько живёт гипотеза, и переделывается без сожалений — это нормальное свойство инструмента, а не небрежность. Рисовать её с нуля дорого и незачем: дешевле собрать на готовом решении, проверить спрос и переделать, если гипотеза не подтвердилась. Индивидуальный дизайн окупается там, где страница живёт годами. [Лидогенерация ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) 03 ### Сайт работает, но «надоел» Редизайн — самая дорогая гипотеза из возможных, и вдобавок риск уронить то, что работало: вместе с оформлением меняются привычные места кнопок и порядок блоков. Сначала замер: где именно обрывается путь к заявке. Часто теряет одна форма и один экран, а не весь дизайн, и тогда работа измеряется часами, а не проектом. [Аудит и разбор ](https://starostoff.ru/audit/) 04 ### Нужен один баннер, визитка или обложка Это работа на час, и студийный процесс с прототипом, согласованиями и передачей сделает её дороже, чем она стоит. Такое честнее заказать напрямую дизайнеру — результат будет тот же, а цена другая. Мы беремся там, где макет надо не только нарисовать, но и довести до того, кто его соберёт. Полный список случаев, когда мы отговариваем — Отдельная страница о том, в каких ситуациях наши услуги не нужны вовсе и что делать вместо них. Она написана не для красоты: половина разборов заканчивается именно так. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Дизайн сайта: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит дизайн и почему он почти как сайт целиком Дизайн посадочной страницы у нас начинается от 45 000 ₽, дизайн сайта или сервиса — от 140 000 ₽, фирменный стиль — от 220 000 ₽. Первую цифру почти всегда сравнивают с соседней страницей, где разработка лендинга начинается от 50 000 ₽, и делают вывод, что дизайн отдельно почти не имеет смысла. Вывод неверный, но ошибка в нём естественная: сравниваются не те строки. Лендинг от 50 000 ₽ — это страница **на готовом решении, настроенном под вас**, и при условии, что тексты и фотографии уже есть. Дизайн в ней действительно присутствует, но он не рисуется с нуля: берётся проверенная основа и подгоняется под вашу задачу, цвета и материалы. Это нормальный и разумный выбор для первой версии под рекламу — и именно он держит цену внизу. Индивидуальный дизайн появляется в разработке со второй сметы, от 150 000 ₽, и в проекте он честно прибавляет около трети стоимости. Отсюда правило, по которому стоит выбирать. Если нужен работающий сайт и верстать его будем мы — берите разработку, дизайн там внутри, и отдельная смета на него не нужна. Если верстать будут ваши люди — свой фронтенд, постоянный подрядчик, команда продукта, — тогда отдельная смета на дизайн и есть то, что вам нужно, а разработка окажется лишней покупкой. Цена здесь вторична: первично, кто соберёт макет в работающую страницу. ## Что именно вы получаете на руки В дизайне это главный вопрос, и задают его реже всего. Формулировки вроде «сделаем современно и продающе» проверить нельзя ни до работы, ни после: это оценки, а не обязательства. Проверить можно только состав — то, что физически передаётся заказчику, и то, из чего это состоит. Мы передаём файл в Figma на ваш аккаунт с правами редактирования и с историей версий. Вместе с ним — прототип со ссылкой, которую можно открыть без регистрации и показать кому угодно; макеты десктопа и отдельный мобильный макет; состояния интерфейса; экспортированные иконки и изображения в нужных размерах; описание поведения и анимаций текстом рядом с макетом. В сметах, где есть UI-kit, передаётся и он — набор готовых элементов, из которых новые экраны собираются без дизайнера. Проверять это стоит у любого подрядчика, и вопрос формулируется одинаково: кому принадлежит файл с исходниками после оплаты. Ответ «пришлём макеты» означает картинки, а не исходники: по картинке правку внести нельзя, и следующая правка снова пойдёт через того, у кого лежит файл. Шрифтовые лицензии — вторая половина того же вопроса. Платный шрифт должен быть лицензирован на ваше юридическое лицо, иначе через год вы обнаружите, что право пользоваться собственным фирменным шрифтом есть у студии, а не у вас. ## Прототип, мобильная версия и число итераций Три строки сметы, по которым подрядчики сравниваются честнее, чем по портфолио. Портфолио показывает лучшее, что было; строки сметы показывают, как устроена работа. Прототип — это структура без картинки: какие блоки, в каком порядке, что в каждом и как устроены формы. Он согласуется до дизайна, потому что переставить блок в прототипе стоит часы, а в нарисованном и утверждённом макете — заново. Если прототипа в смете нет, вы платите за то, что структуру придумают за вас и покажут сразу в готовом виде, когда спорить уже дорого. Мобильная версия — отдельный макет, а не сжатый десктоп. Переход между широким и узким экраном — это не масштабирование, а пересборка: блоки, стоявшие рядом, встают друг под друга, и порядок чтения меняется сам собой. Мы рисуем мобильный экран первым: в широкой раскладке место есть всегда, а в узкой его приходится заслуживать, и то, что пережило телефон, на десктопе выглядит только лучше. Число итераций правок — строка, из-за которой чаще всего ссорятся. В первую смету входят две итерации: два круга замечаний с вашей стороны и два круга правок с нашей. Это не «правим до победного» — такого обещания не выполняет никто, и оно всегда заканчивается либо счётом, либо испорченными отношениями. Но это и не «одна правка, дальше по часам»: двух кругов хватает, когда структура согласована заранее, а критерий сформулирован не как «нравится», а как «человек понимает, что делать дальше». ## Фирменный стиль: что в него входит, а чего в нём нет Фирменный стиль — это не про сайт. В него входят логотип и знак в наборе размеров и вариантов, палитра, шрифты и правила их применения, носители — документы, презентация, соцсети, вывеска, — руководство по стилю с примерами «так» и «не так», исходники и шрифтовые лицензии, оформленные на вас, и сопровождение при первых применениях, когда стиль начинают использовать ваши люди. Чего в нём нет, стоит сказать так же прямо. Нет нейминга и разработки слогана. Нет позиционирования и стратегии бренда — это работа [продуктового маркетинга](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и она отвечает на другой вопрос: что вы продаёте, кому и почему за эти деньги. Нет упаковки товара, фотосъёмки и видеороликов: это отдельные работы с отдельными исполнителями, и мы считаем их отдельно, а не растворяем в смете. И нет самого сайта — стиль задаёт правила, по которым сайт потом рисуется, но экраны в него не входят. Брать фирменный стиль имеет смысл, когда у компании больше одной точки соприкосновения с клиентом: сайт, соцсети, документы, вывеска, машины, форма сотрудников. Пока точка одна, стиль в ней и живёт, а отдельное руководство некому применять. В такой ситуации честнее начать с той самой одной точки и вернуться к стилю, когда их станет больше. ## Вопросы про дизайн Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про оплату, договор и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Дизайн посадочной начинается от 45 000 ₽ и занимает 2–3 недели. Сайт или сервис с UI-kit — от 140 000 ₽, фирменный стиль — от 220 000 ₽. Разброс берётся не с потолка: он зависит от числа непохожих экранов, от того, есть ли уже прототип и тексты, нужны ли правила для роста и кто будет верстать. Точный состав называем после получасового разбора — [сразу тремя сметами](#tariffs) Делаем, но это другая услуга и другая смета. Дизайн отдельной строкой берут там, где верстать есть кому: свой фронтенд, ваш подрядчик, команда продукта. Если верстать некому и результат нужен в браузере — вам в разработку, там лендинг стоит от 50 000 ₽ и дизайн в него входит. Мы скажем об этом на разборе и отправим в нужную сторону, а не продадим макет, который некому собрать. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) Вам. Файл в Figma заводится на вашем аккаунте, с правами редактирования и историей версий, — не «ссылка посмотреть» и не выгруженные картинки. Вместе с ним передаются экспортированные изображения и иконки, описание поведения и, если он есть в смете, UI-kit. Платные шрифты лицензируются на ваше юрлицо. Продолжить работу с любым другим дизайнером можно в любой момент, ничего выпрашивать не придётся. [Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) В первую смету входят две итерации: два круга ваших замечаний и два круга наших правок. «Правим до победного» мы не обещаем — такое обещание не выполняет никто, и заканчивается оно либо счётом, либо испорченными отношениями. Двух кругов хватает, когда структура согласована на прототипе заранее, а замечания сформулированы как задача, а не как «не нравится». Если правок нужно больше, они считаются по часам, и мы скажем об этом до того, как начнём их делать. Отдельным макетом, и рисуем его первым. Переход с широкого экрана на узкий — это не масштабирование: блоки, стоявшие рядом, встают друг под друга, и порядок чтения меняется. Поэтому у мобильного экрана свой порядок блоков, свои размеры и своё место кнопки, и проверяется он на телефоне в руках, а не в уменьшенном окне браузера. [Разбираем это подробнее выше](#d-lesson) Да, и это обычный случай. Если брендбук есть, он задаёт палитру, шрифты и правила — спорить с ними мы не будем, а вот сказать, где они мешают задаче, обязаны: фирменные цвета часто не проходят по контрасту, а фирменный шрифт бывает нечитаем в мелком кегле. Такие места показываем и предлагаем решение внутри ваших же правил. Если брендбука нет, он и не нужен для одной страницы — нужен, когда точек соприкосновения с клиентом становится много. Считается отдельно, и цену заранее мы не называем: она зависит от города, объёма и того, кто снимает. То же с иллюстрациями, 3D и анимационными роликами — это другая работа и другие исполнители. Стоковые изображения и платные шрифты покупаются на ваше имя. Если у вас есть свои фотографии, мы работаем с ними: реальные люди и реальное производство почти всегда сильнее стока. Если фотографий нет, соберём страницу без них и скажем, где съёмка окупится, а где можно обойтись. «Нравится» — не критерий приёмки, и мы договариваемся об этом до начала работы. Критерий формулируется иначе: что человек должен понять на этом экране и что сделать дальше. Именно поэтому структура согласуется на прототипе раньше картинки — к моменту показа макета спорить остаётся о стиле, а не о содержании, и таких споров гораздо меньше. Если расхождение всё-таки принципиальное, разбираем его на общем звонке с прототипом перед глазами: почти всегда оказывается, что разошлись не во вкусах, а в понимании задачи. ## Расскажите про задачу — вернёмся с тремя сметами - Разбор на полчаса: смотрим, что уже нарисовано, на чём это живёт и кто будет верстать - Три сметы — посадочная, система экранов и фирменный стиль, с составом и сроком по каждой - Если вам нужна разработка целиком, а не макет, — скажем об этом на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Фирменный стиль: знак, палитра и носители > Знак, который работает на вывеске и в одну краску: палитра, шрифты, правила применения и носители за пределами экрана. от 220 000 ₽, срок 7–10 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/ --- Фирменный стиль · носители вне экрана — от 220 000 ₽ — срок 7–10 недель # Фирменный стиль: как вы выглядите за пределами экрана Из девяти форматов дизайна этот единственный, где носители **физические**: вывеска, транспорт, бейдж, упаковка, документ, который распечатают и подошьют. Там нет ни наведения курсора, ни прокрутки, ни тёмной темы — зато есть печать в одну краску и взгляд с двадцати метров. - Знак смотрим уменьшенным до размера иконки и распечатанным на офисном принтере - Исходники в кривых и шрифтовые лицензии оформляются на вас, а не на студию - Состав собирается под ваш список носителей: чего вам не нужно — нет ни в работе, ни в счёте [ Проверить свой знак ](#db-check) от 220 000 ₽ — 7–10 недель — исходники и лицензии ваши — 9 лет в digital от 220 000 ₽ — третья смета направления — фирменный стиль считается по ней 7–10 недель — от согласованного списка носителей до руководства печать — палитра проверяется на бумаге, а не только на экране вектор — исходники и шрифтовые лицензии оформляются на вас [ 9 — форматов направления — этот единственный вне экрана ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Шесть частей фирменного стиля Состав согласуется до работы и собирается под ваш список носителей. Универсального «брендбука» не существует: у автосервиса и у онлайн-школы разные носители, и платить за чужие незачем. **Знак и логотип в векторе** Основной вариант, горизонтальный и компактный, версия для мелкого размера и версия в одну краску. Вектор означает, что знак можно увеличить до размера вывески без потери качества — и это не техническая деталь, а то, ради чего он рисуется заново. **Палитра, проверенная на печати** Основные и дополнительные цвета с указанием значений для экрана и для печати. Цвет, красивый на подсвеченном мониторе, на бумаге часто выглядит другим — поэтому палитра собирается сразу с оглядкой на носители, а не «переводится» потом. **Шрифтовая пара и её лицензии** Заголовочный и текстовый шрифт, а также запасной — системный, который встанет в документах у ваших сотрудников. Лицензии оформляются на вас: шрифт, купленный на студию, перестаёт быть вашим в день, когда вы меняете подрядчика. **Правила применения** Отступы вокруг знака, минимальный размер, на каких фонах можно ставить и чего с ним делать нельзя: растягивать, перекрашивать, добавлять тень. Короткий список запретов экономит больше, чем любой раздел о философии бренда. **Носители** Документы и бланки, шаблон презентации, оформление соцсетей, вывеска, спецодежда, транспорт, упаковка — список ваш, и он согласуется до сметы. Каждый носитель отдаётся готовым макетом, который можно отнести в типографию. **Руководство** Короткий документ, который читают: как собрать новый носитель, чего делать нельзя, где лежат исходники. Не восемьдесят страниц про миссию — их не открывает никто, и мы честно этого не делаем. ## Семь слов, которыми всё это обсуждается Словарь нужен не для солидности, а чтобы вы могли читать чужие коммерческие предложения. Половина расхождений в этой теме происходит оттого, что стороны называют разными словами одно и то же — или одним словом разное. Знак **Графический символ без надписи** — То, что узнают без текста. Работает отдельно: в иконке приложения, на вывеске, на упаковке. Логотип **Начертание названия компании** — Иногда только надпись, иногда надпись вместе со знаком. Отсюда путаница: «нарисуйте логотип» может означать и то, и другое. Фирменный блок **Знак и надпись в строго заданном сочетании** — С правилами: какое расстояние между ними, в каком порядке стоят, что можно переставлять, а что нельзя. Палитра **Набор цветов с назначением каждого** — Не «наши цвета», а какой основной, какой акцентный, что на печати, что на тёмном фоне. Без назначения палитру используют как придётся. Гайдлайн **Короткие правила применения стиля** — Отступы, минимальный размер, запреты. Документ на несколько страниц, который реально открывают перед тем, как сделать макет. Брендбук **Большой документ о бренде целиком** — Включает позиционирование, тон общения, ценности. Это не наша работа: мы делаем гайдлайн и носители, а смыслы — [соседнее направление](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Айдентика **Всё визуальное вместе: знак, цвета, шрифты, носители** — Слово-синоним фирменного стиля. Употребляют чаще там, где хотят подчеркнуть, что дело не в одном логотипе. Практическая польза словаря: когда вам присылают смету «логотип + брендбук», спросите, что именно входит во второе слово. Ответ «правила применения и макеты носителей» и ответ «документ о ценностях бренда» — это две разные работы и две разные цены. ## Проверьте свой знак — семь проверок за пять минут Если знак у вас уже есть, пройдите список: он покажет, нужен ли стиль целиком или к знаку достаточно добавить правила. Второй вариант встречается чаще и стоит заметно меньше. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Есть исходник в векторе** Не картинка в почте, а файл в кривых. Без него знак нельзя поставить на вывеску, вышить на одежде и напечатать крупно — каждый раз придётся перерисовывать. 2. **Читается в размере иконки** Уменьшите знак до размера значка приложения и посмотрите с расстояния вытянутой руки. Тонкие линии и мелкие детали в этом размере исчезают первыми. 3. **Работает в одну краску** Распечатайте на обычном принтере чёрно-белым. Знак, который держится на градиенте или на сочетании двух близких цветов, здесь превращается в пятно. 4. **Есть правила отступов и минимального размера** Без них знак прижимают к краю, ставят вплотную к чужому логотипу и уменьшают до нечитаемого. Это не педантичность: так он перестаёт работать. 5. **Цветов хватает на все случаи** Один фирменный цвет — это мало: нужен фон, текст, акцент и хотя бы одно предупреждающее состояние. Иначе каждый новый макет добавляет свой оттенок. 6. **Шрифт можно использовать законно** Проверьте, куплена ли лицензия и на кого она оформлена. Бесплатный шрифт из интернета иногда запрещено использовать в коммерческих целях, и выясняется это в самый неудобный момент. 7. **Знак не повторяет соседа по нише** Откройте выдачу по своему запросу и посмотрите на конкурентов подряд. Если ваш знак встаёт в тот же ряд, узнаваемости он не даёт — а именно за неё и платят. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных строк — и обычно показывает, что знак трогать не надо, а не хватает к нему правил и носителей. Сходится **0** из 7 Отдельно стоит проверка, которую мы делаем на разборе: смотрим, как знак выглядит на вашем же сайте, в аватарке соцсети и в подписи к письму — в трёх местах подряд. Обычно там уже три разных его версии, и это самый частый повод навести порядок. ## Пришлите знак — скажем, нужен ли стиль целиком Полчаса, бесплатно. Нужен только файл с логотипом и список мест, где вы его используете. Результат остаётся у вас, даже если работать вместе мы не станем. **Смотрим знак в трёх размерах** Крупно, в размере иконки и в одну краску. За пять минут видно, держится он на деталях или на форме, — и это определяет, нужна ли перерисовка или достаточно правил. **Сверяем, где он уже стоит** Сайт, соцсети, подпись в письме, вывеска, документы. Почти всегда обнаруживаются несколько разных версий одного знака — и порядок наводится дешевле, чем кажется. **Говорим, что делать не надо** Если знак рабочий, мы скажем об этом прямо и не станем продавать перерисовку. Перерисовать всегда есть что — вопрос в том, окупится ли: накопленная узнаваемость стоит дороже нового начертания. Разбор ведёт основатель, не менеджер — Полчаса голосом или перепиской. Никакой презентации студии — смотрим ваш знак и места, где он используется. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Три ошибки, из-за которых стиль не работает Первая стоит дёшево на входе и дорого потом, вторая — наоборот, третья встречается в самых дорогих проектах. Ни одна не про вкус: все три обнаруживаются на носителях, а не на защите макета. 01 **Знак взят из генератора или со стока** Сначала это выглядит выгодно: картинка есть, денег не потрачено. Потом выясняется, что вектора нет, для вывески знак не годится, в одну краску рассыпается, а похожий стоит у трёх компаний в вашем же городе. И главное — права на него чаще всего не ваши Рисуем знак под ваши носители и отдаём вектор с правами. Перед этим смотрим конкурентов подряд: знак, который встаёт в общий ряд, не даёт узнаваемости, а за неё и платят 02 **Стиль сделан без носителей** Есть знак, палитра и шрифт — но нет ни одного готового макета. Каждый раз, когда нужен бланк, ценник или пост, кто-то собирает его заново и по-своему. Через полгода у компании три версии оформления, и все формально «по стилю» Делаем макеты тех носителей, которые вам действительно нужны, — список согласуем до сметы. Готовый макет работает лучше любого правила: его просто берут и используют 03 **Руководство на восемьдесят страниц** Толстый документ с разделами о миссии, философии и «характере бренда». Его показывают на защите, кладут в папку и больше не открывают: человеку, которому нужно сделать ценник, некогда искать нужную страницу Пишем короткое руководство: отступы, размеры, запреты, где лежат исходники и как собрать новый носитель. Всё, что про смыслы и позиционирование, — [другая работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и мы не выдаём одно за другое ## Сколько стоит: от 220 000 ₽, срок 7–10 недель Своей цены у формата нет: фирменный стиль — третья смета направления, и сумма подставлена из канона студии. Меняется она от списка носителей: то, чего вам не нужно, в работу не попадает. [Все три сметы описаны на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) - Знак и логотип в векторе: основной, компактный, мелкий и одноцветный варианты - Палитра с назначением каждого цвета и значениями для экрана и печати - Шрифтовая пара и запасной системный шрифт для документов сотрудников - Правила применения: отступы, минимальный размер, допустимые фоны, запреты - Макеты согласованных носителей — по вашему списку, а не по шаблону - Короткое руководство и исходники в редактируемом виде - **Нейминг, слоган и стратегия бренда.** Это не фирменный стиль: смыслы и позиционирование разбирает [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и идёт эта работа раньше - Экраны сайта и приложения: стиль задаёт правила, но макеты — [отдельный формат](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - Печать и изготовление носителей: вывеска, оклейка, одежда, упаковка. Мы отдаём макеты, платите вы напрямую типографии — так дешевле и прозрачнее - Регистрация товарного знака. Это работа патентного поверенного и государственные пошлины, а не дизайн; мы подскажем, к кому идти - Съёмка и иллюстрации, а также доработки после сдачи — по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе Цен на печать, изготовление носителей и пошлины в нашем прайсе нет намеренно: они зависят от города, тиража и подрядчика, и любая названная нами вилка была бы выдуманной. Мы называем состав работы, а стоимость изготовления вы узнаёте у исполнителя напрямую — и это в ваших интересах. ## Что останется у вас В фирменном стиле это важнее, чем в любом другом формате: знак живёт дольше сайта и переживает нескольких подрядчиков. Всё, что перечислено справа, передаётся вам в день сдачи и не требует обращения к нам ни завтра, ни через пять лет. **Шрифтовые лицензии оформляются на вас, а не на студию.** Это не формальность: шрифт, купленный на подрядчика, юридически остаётся у подрядчика, и при смене исполнителя его приходится покупать заново или менять во всех макетах. Мы оформляем покупку на ваше юрлицо и передаём документы вместе с исходниками. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Знак в векторе во всех вариантах, включая одноцветный и мелкий - Растровые версии в нужных размерах: для сайта, соцсетей, подписи в письме - Макеты носителей в форматах, которые примет типография без переделки - Палитра с точными значениями для экрана и для печати - Шрифтовые файлы и лицензии, оформленные на ваше юрлицо - Короткое руководство по применению — то, которое действительно открывают - Исходники в редактируемом виде на вашем аккаунте, а не «по запросу» ## Как идёт работа над стилем Пять шагов. Носители появляются раньше руководства намеренно: правила, написанные до того, как сделан хотя бы один настоящий макет, всегда оказываются неполными — и первый же носитель их нарушает. Шаг 1 **Разбор и список носителей** полчаса, бесплатно Где знак будет жить: вывеска, транспорт, документы, соцсети, упаковка, форма сотрудников. Этот список определяет всё остальное, включая смету. Здесь же смотрим конкурентов подряд — чтобы новый знак не встал с ними в один ряд. Шаг 2 **Знак** варианты показываем на носителях Показываем не картинки на белом фоне, а знак сразу на вывеске, в документе и в аватарке. Выбирать так честнее: на белом фоне нравится почти всё, а решение принимается по тому, как это выглядит в жизни. Шаг 3 **Палитра и шрифты** проверка на печати Подбираем цвета с оглядкой на носители и проверяем, как они ведут себя на бумаге. Шрифты покупаем на ваше имя и обязательно подбираем запасной системный — тот, которым ваши сотрудники будут делать документы. Шаг 4 **Носители** готовые макеты, а не примеры Каждый носитель из списка собирается так, чтобы его можно было отнести в типографию или отдать сотруднику. Здесь же обнаруживаются исключения: где знак не помещается, где нужен одноцветный вариант, где придётся менять пропорции. Шаг 5 **Руководство и передача** короткий документ, который читают Правила пишем по итогам носителей, а не до них. Отдаём исходники, лицензии и руководство; отвечаем на вопросы ваших подрядчиков — типографии, подрядчика по вывескам, нового дизайнера — пока работа не закончится. ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна Восемь остальных — про экраны, и считаются они по первой и второй сметам. Фирменный стиль — третья, самая широкая: у неё другой предмет и другие носители. Общие правила студии — исходники, итерации, гарантии — живут на родительской странице. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или продукт целиком — Таблица: что на выходе, кто собирает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Один из исходов — «ваш случай фирменный стиль»: тест приводит сюда сам и объясняет почему — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Отдельно стоит запомнить границу: шаблоны оформления соцсетей входят в стиль как носитель, а регулярный дизайн публикаций месяц за месяцем — это [SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/), отдельное направление с абонементом. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда фирменный стиль заказывать рано или незачем Четыре случая. Два из них про деньги — работа будет дороже пользы; два про порядок — стиль делается не первым, и если сделать его раньше времени, переделывать придётся вместе с предложением. 01 ### Если нужен один логотип за вечер Знак для визитки, обложка для канала, эмблема для разового мероприятия. Студийный процесс с разбором, носителями и руководством здесь избыточен: мы возьмём дороже за тот же результат. Такие задачи быстрее решает знакомый дизайнер или биржа — и это нормальный совет, а не отговорка. 02 ### Если не сформулировано, что вы продаёте Стиль оформляет предложение, а не придумывает его. Когда неясно, кому вы продаёте и чем отличаетесь, визуальное решение приходится выбирать наугад — и переделывать сразу после того, как предложение уточнится. Сначала [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), потом стиль: этот порядок дешевле. 03 ### Если носитель на самом деле один — сайт Бывает, что вывески нет, документов почти нет, а соцсети ведёт подрядчик. Тогда полноценный стиль избыточен: хватит знака, палитры, шрифтов и набора компонентов внутри [дизайна сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/). Мы скажем это на разборе и потеряем разницу между второй и третьей сметой — зато вы не заплатите за макеты, которые никуда не поедут. 04 ### Если хочется обновить то, что и так узнают Накопленная узнаваемость — актив, и она стоит дороже нового начертания. Если клиенты находят вас по знаку, а сомнения вызывает только «несовременность», менять стоит носители и правила, а не сам знак. Ребрендинг оправдан при смене продукта, аудитории или рынка — а не при смене вкуса. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список ситуаций, в которых студия отговаривает, собран на отдельной странице по всем направлениям. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что рядом и в каком порядке это делают Стиль почти никогда не бывает единственной работой. Ниже — соседи с пометкой, какая работа идёт раньше, какая позже и какая вместо. Порядок здесь важнее цены: переделывать стиль вслед за предложением дороже, чем подождать. - [ Раньше стиля — Продуктовый маркетинг — **что вы продаёте, кому и почему за эти деньги** · нейминг, слоган и позиционирование живут там, а не в фирменном стиле ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ После стиля — Дизайн сайта — **экраны по правилам стиля** · стиль задаёт палитру и шрифты, но макеты страниц в него не входят — это отдельная работа ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ После стиля — Дизайн корпоративного сайта — **шаблоны разделов в вашем стиле** · особенно если есть требования головной компании или отраслевые правила оформления ](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) - [ Вместе со стилем — Презентация для инвесторов — **шаблон слайдов — носитель стиля** · когда стиль есть, документ собирается в нём и обходится дешевле ](https://starostoff.ru/dizayn/prezentatsii/) - [ Не сюда — SMM и оформление соцсетей — **шаблоны входят в стиль, публикации — нет** · регулярный дизайн постов месяц за месяцем — это абонемент SMM, а не дизайн-проект ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) - [ Если продукт цифровой — UI-kit и дизайн-система — **правила для экранов, а не для носителей** · стиль отвечает за узнавание, набор компонентов — за то, чтобы экраны собирались одинаково ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не уверены, что вам нужно сейчас — стиль, сайт или упаковка предложения, — на разборе разложим по порядку и назовём, что можно отложить без потерь. ## Фирменный стиль: что стоит знать до заказа ## Чем фирменный стиль отличается от логотипа Логотип — это один объект. Фирменный стиль — набор правил, по которым собирается всё остальное: как оформлен бланк договора, что стоит на вывеске, как выглядит обложка в соцсети, какой шрифт в презентации. Компанию узнают не по логотипу, а по повторению: одинаковые цвета, одинаковый шрифт, одинаковые отступы в десятке разных мест. Отсюда практическое следствие. Покупая «логотип», вы получаете картинку, которую каждый следующий исполнитель будет применять по-своему; покупая стиль, вы получаете правила и готовые носители, из-за которых применять по-своему уже не нужно. Разница в цене между этими работами примерно такая же, как разница в результате. Есть и обратная ситуация, о которой мы предупреждаем сами: когда носитель фактически один — сайт, — весь комплект делать незачем. Нужен знак, цвета, шрифты и правила, а всё это укладывается в работу над экранами. Такая работа стоит дешевле, и мы всё равно её предлагаем. ## Почему знак проверяют в одну краску и в размере иконки Потому что именно там он ломается. На большом экране в цвете красиво выглядит почти всё; проблемы начинаются на вышивке спецодежды, на гравировке, на чёрно-белой печати документа и в аватарке размером с ноготь. Знак, который держится на градиенте, тонких линиях и мелких деталях, в этих условиях превращается в пятно. Проверка занимает пять минут и делается без нас: посмотрите на знак размером со значок приложения, а потом распечатайте его на офисном принтере в чёрно-белом режиме. Если он узнаётся в обоих случаях, с ним можно идти на носители. Если нет — это не повод немедленно перерисовывать, но повод знать об ограничении заранее. Отдельно стоит посмотреть на конкурентов подряд. Ниши имеют привычку сходиться к одинаковым решениям: одинаковые шрифты, одинаковая палитра, похожие символы. Знак, который встаёт в этот ряд, не даёт узнаваемости, а именно за неё и платят. ## Что в фирменный стиль не входит Нейминг, слоган и стратегия бренда — это работа о смыслах, а не об оформлении, и делается она раньше: в [продуктовом маркетинге](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/). Мы не выдаём одно за другое и не включаем «разработку позиционирования» в смету на стиль. Экраны сайта и приложения тоже не входят: стиль задаёт им правила, но макеты страниц — [отдельный формат](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) Печать и изготовление носителей мы не берём на себя намеренно. Вывеска, оклейка транспорта, тираж бланков, форма сотрудников — всё это делают специализированные подрядчики, и платить им напрямую для вас дешевле и прозрачнее. Мы отдаём макеты в том виде, в каком их примет типография, и остаёмся на связи с ней по вопросам. Регистрация товарного знака — тоже не дизайн: это работа патентного поверенного и государственные пошлины. Мы подскажем, на что обратить внимание при проверке знака до подачи, но обещать регистрацию не можем и не будем. Остальные форматы направления описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/), а регулярный дизайн публикаций для соцсетей живёт в [SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Вопросы про фирменный стиль Шесть вопросов, которые задают именно про стиль и знак. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Логотип — один объект, стиль — правила и носители, по которым собирается всё остальное: бланк, вывеска, обложка в соцсети, шаблон презентации. Узнают компанию не по знаку, а по повторению одних и тех же цветов, шрифтов и отступов в десятке мест. Третья смета направления — от 220 000 ₽, срок 7–10 недель; состав собирается под ваш список носителей, и то, чего вам не нужно, в счёт не попадает. Немного, и всегда на носителях, а не на белом фоне. Десять вариантов на выбор — приём, который перекладывает решение на заказчика: выбирать между ними можно только вкусом, потому что обоснование теряется. Мы показываем несколько решений, объясняем, почему каждое устроено так, и сразу ставим их на вывеску, в документ и в аватарку — там видно то, чего не видно в презентации. Нет, и это принципиально. Название, слоган и позиционирование — работа о смыслах, а не об оформлении: она идёт раньше и живёт в [продуктовом маркетинге](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/). Включать её в смету на стиль было бы удобно нам и невыгодно вам: получилось бы, что вы платите за оформление того, что ещё не сформулировано. Если название уже есть и вопрос только в оформлении — можно начинать со стиля. Нет: это работа патентного поверенного и государственные пошлины, а не дизайн. Обещать регистрацию мы не можем — решение принимает ведомство, а не исполнитель. Что мы делаем: отдаём знак в векторе, подходящем для подачи, и до начала работы смотрим на знаки конкурентов, чтобы не рисовать заведомо спорное. Дальше вам к поверенному, и мы подскажем, на что обратить внимание при выборе. Нет, и это в ваших интересах. Вывеску, оклейку транспорта, тираж бланков и форму сотрудников делают специализированные подрядчики; платить им напрямую дешевле и прозрачнее, чем через студию с наценкой. Мы отдаём макеты в форматах, которые типография примет без переделки, и отвечаем на её вопросы, если они возникнут. Цен на печать в нашем прайсе нет: они зависят от города, тиража и материала. Вам — и в фирменном стиле это важнее, чем где-либо: знак живёт дольше сайта и переживает нескольких подрядчиков. Вектор, растровые версии, макеты носителей и руководство передаются в день сдачи на ваш аккаунт. Шрифтовые лицензии, если используются платные шрифты, оформляются на ваше юрлицо: шрифт, купленный на студию, юридически остаётся у студии, и при смене исполнителя его пришлось бы покупать заново. ## Пришлите знак и список носителей — соберём состав - Полчаса: смотрим знак в трёх размерах и в одну краску, сверяем с конкурентами - Скажем честно, нужен ли стиль целиком или к знаку хватит правил и носителей - Если возьмёмся — от 220 000 ₽, срок 7–10 недель, вектор и лицензии ваши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн интернет-магазина: карточка и корзина > Рисуем состояния, а не страницы: товар без фото, каталог с нулём результатов, корзина с подорожавшим товаром. от 140 000 ₽, срок 5–7 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/ --- Формат дизайна · каталог и корзина · вторая смета — от 140 000 ₽ — срок 5–7 недель # Дизайн интернет-магазина: рисуем состояния, а не страницы У магазина непохожих экранов мало: каталог, карточка, корзина, оформление. Зато у каждого из них десяток видов, и половина этих видов — те, в которых что-то пошло не так. Товар без фотографии, поиск с опечаткой, фильтр, после которого ничего не нашлось, корзина, в которой цена изменилась с прошлой недели. **Витрину рисуют все, а уходят люди именно здесь** — причём те, кто уже решил купить и дошёл до конца. - Карточка рисуется как шаблон на тысячу товаров, а не как одна красивая страница - Пустой результат поиска и фильтр без совпадений — отдельные нарисованные экраны - Мобильная корзина проверяется на телефоне с открытой клавиатурой [ Какие состояния рисуем ](#dm-states) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital - Товар с тремя хорошими фотографиями и коротким названием - Каталог, в котором всё нашлось и всё в наличии - Корзина с одним товаром и понятной ценой Остальное дорисовывает верстальщик - Тот же товар без фото, под заказ и с названием в четыре строки - Фильтр, после которого не нашлось ничего, — и что делать дальше - Корзина, в которой товар закончился или подорожал Догадываться не приходится никому В правой колонке нет ничего изысканного — это обычные будни магазина. Именно поэтому такие экраны и забывают: на защите макета их никто не просит показать, а человек видит их каждый день. от 140 000 ₽ — вторая смета направления — магазин считается по ней 5–7 недель — от согласованного списка состояний до передачи состояния — считаются вместо страниц: экранов мало, видов у них много Figma — макеты, набор компонентов и правила фотографии — ваши [ 9 — форматов направления — этот про каталог и корзину ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Где магазин теряет покупателя и что чинит макет Пять ступеней, и на каждой своя причина уйти. Процентов потерь здесь нет намеренно: чужие исследования мы не проверяли, а своей статистики по дизайну у студии нет — выдуманная цифра в блоке про честность стоила бы дороже, чем её отсутствие. Свои проценты вы увидите в собственном счётчике. 01 **Каталог: человек не понимает, куда попал** Категории названы внутренними словами, сортировка по умолчанию случайная, а первый экран занимает баннер с акцией, до которой ещё нужно дожить. Человек видит витрину, но не видит своего товара Рисуем каталог с видимыми фильтрами и понятной сортировкой, а баннеру отводим место, которое не выталкивает товары за экран 02 **Фильтр и поиск: не нашлось ничего** Самое частое непрорисованное состояние. Человек выбрал три условия, получил пустую белую страницу и ушёл — хотя подходящий товар в магазине есть, просто на рубль дороже или другого цвета Рисуем пустой результат как полноценный экран: что снять из условий, что похожее есть рядом, куда нажать, чтобы вернуться на шаг назад 03 **Карточка: не хватает одного ответа** Обычно это срок доставки, наличие в нужном варианте или габариты. Человек не пишет в чат — он открывает соседнюю вкладку, где ответ есть. Фотографии при этом могут быть прекрасными: решает не красота, а полнота Собираем список вопросов, которые задают перед покупкой, и отводим каждому место в шаблоне карточки — включая случай, когда данных нет 04 **Корзина: итог не сходится с ожиданием** Цена товара была одна, в корзине стала другая: добавилась доставка, ушла скидка, закончился один из товаров. Если это объясняется мелким серым текстом, человек считает, что его обманули, — и уходит с уже собранным заказом Рисуем корзину с изменениями: что подорожало, что закончилось, из чего складывается итог и что можно сделать, не начиная заново 05 **Оформление: слишком много просят сразу** Регистрация до заказа, десять полей на одном экране, ошибка после нажатия кнопки без указания, где именно. На телефоне к этому добавляется клавиатура, закрывающая половину формы вместе с кнопкой Разбиваем оформление на шаги, рисуем ошибку рядом с полем и проверяем экран на телефоне в руке — с открытой клавиатурой и пальцем на экране ## Шесть групп состояний, которые входят в работу Это и есть предмет сметы. Не «двенадцать страниц магазина», а вот эти шесть групп: каждая рисуется один раз и работает на весь каталог, сколько бы в нём ни было позиций. Список согласуется до рисования — чтобы потом не выяснилось, что половину экранов «дорисует верстальщик». **Карточка товара** В наличии, под заказ, закончился, со скидкой, без фотографии, с названием в четыре строки. Плюс вариант с длинным описанием и вариант, где половина характеристик не заполнена, — так бывает всегда, когда каталог грузится из учётной системы. **Каталог и пустой результат** Много товаров, мало товаров и ни одного. Последний экран рисуется всерьёз: что снять из условий, что предложить взамен, куда вернуться. Пустая белая страница — это не «редкий случай», а конец пути для человека, который искал именно у вас. **Фильтры** Сколько условий видно сразу, что прячется под «ещё», видно ли число результатов до применения и как выбранное снимается одним движением. На телефоне фильтр — отдельный экран, а не панель сбоку, и рисуется он отдельно. **Корзина** Пустая, с одним товаром, с десятью, с исчезнувшим товаром и с изменившейся ценой. Отдельно — как человек понимает, что товар добавился: без этого подтверждения люди жмут кнопку дважды и получают два заказа. **Оформление по шагам** Контакты, доставка, оплата, подтверждение. На каждом шаге видно, сколько осталось и из чего складывается итог. Ошибка показывается рядом с полем, а не сверху общим списком, и введённое не пропадает при возврате назад. **Отказы и ошибки** Оплата не прошла, адрес вне зоны доставки, промокод не подошёл, связь пропала на последнем шаге. Всё это происходит после того, как человек уже решил купить, — и именно поэтому такие экраны стоят дороже красивых. Отдельная строка про мобильную версию: она не «адаптируется», а рисуется. Каталог с фильтром, карточка с галереей и корзина на телефоне устроены иначе, чем на широком экране, — и проверяются на живом устройстве, а не в уменьшенном окне браузера. ## Проверьте свои состояния — семь попыток сломать магазин Делать это нужно с телефона и на своём же магазине. Каждая проверка занимает полминуты, и после них вы будете знать о своём каталоге больше, чем показывает любой отчёт. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. 1. **Товар без фотографии выглядит как товар** Найдите в каталоге позицию, у которой фото нет. Если на её месте пустой прямоугольник или сломанная иконка — состояние не нарисовано, а такие позиции есть в любом каталоге. 2. **Поиск с опечаткой что-то предлагает** Введите название с ошибкой в одну букву. Пустой экран здесь означает, что человек с опечаткой уходит к конкуренту, хотя товар у вас есть. 3. **Фильтр без совпадений объясняет, что делать** Выберите заведомо несовместимые условия. Нужен экран, который предлагает снять одно из них или показывает похожее, а не белое поле с надписью «ничего не найдено». 4. **Видно, что товар добавился в корзину** Нажмите «купить» и посмотрите, изменилось ли что-нибудь заметное. Если подтверждения нет, люди нажимают второй раз — и получают два одинаковых заказа. 5. **Итог в корзине объяснён по строкам** Сравните цену товара и сумму к оплате. Доставка, скидка и сборы должны быть видны отдельными строками до нажатия кнопки, а не появляться на последнем шаге. 6. **Ошибка в поле показана рядом с полем** Оформите заказ с неправильным телефоном. Сообщение должно стоять у самого поля, а введённые данные — остаться на месте. Общая красная плашка сверху этим не считается. 7. **Кнопка оформления видна при открытой клавиатуре** Дойдите до последнего поля на телефоне. Липкая панель и клавиатура вместе перекрывают кнопку чаще, чем кажется, и человек не понимает, что заказ не отправлен. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных проверок: сойтись должны все семь, потому что каждая из них — это заказ, который человек уже собрался оформить. Сходится **0** из 7 Если проверок не прошло две-три, это не повод рисовать магазин заново: недостающие состояния дорисовываются к существующему макету отдельной работой и стоят заметно меньше. Мы скажем это на разборе — и назовём, какие именно экраны нужны. Не прошли две-три проверки? — Пришлите адрес магазина и напишите, какие именно. Скажем, дорисовываются ли эти экраны к вашему макету или дело в вёрстке и движке, — и во что примерно обойдётся. Без счёта и без созвона, если он не нужен. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Шесть вопросов покупателя, на которые отвечает макет Ни один из них человек вам не задаст: он просто откроет соседнюю вкладку, где ответ есть. Поэтому в шаблоне карточки у каждого вопроса должно быть своё место — включая случай, когда ответа пока нет и это надо честно показать. 01 ### «Мне подойдёт?» Размер, габариты, совместимость, мощность — то, что человек сверяет со своим случаем. В макете это значит место для таблицы характеристик, которая читается на телефоне, и для подсказки «как выбрать размер». Если характеристики грузятся из учётной системы и заполнены наполовину, шаблон должен выдерживать и это. 02 ### «Когда привезут?» Срок доставки — второй по частоте вопрос и первый по влиянию на решение. Он нужен на карточке, а не только на отдельной странице «Доставка и оплата»: до неё доходят единицы. В шаблоне под него отводится строка рядом с ценой, и в ней должен помещаться ответ вида «завтра», «на следующей неделе» и «уточним после заказа». 03 ### «Сколько итого?» Цена товара — не то же самое, что сумма к оплате. Доставка, сборка, подъём, комиссия, скидка по промокоду — всё это должно быть видно до кнопки, а не после. Разрыв между ожиданием и итогом читается как обман, даже когда всё честно: просто человек узнал об этом позже, чем принял решение. 04 ### «Точно есть в наличии?» «Под заказ», «мало», «нет» — три разных состояния с тремя разными следующими шагами, и каждое рисуется. Самое дорогое здесь — честность: магазин, который показывает наличие как есть, теряет часть заказов сразу и почти не теряет людей насовсем. Магазин, который скрывает, теряет их один раз и навсегда. 05 ### «А если не подойдёт?» Условия возврата ищут перед покупкой, а не после. В макете под них место рядом с кнопкой, короткой строкой и без юридического языка: развёрнутый текст живёт на своей странице, а здесь нужен ответ на вопрос «рискую ли я». Особенно это заметно там, где товар дорогой и выбирают долго. 06 ### «Чем это отличается от соседнего?» Когда в каталоге пять похожих позиций, человек либо сравнивает, либо уходит думать и не возвращается. В шаблоне под это — заметное отличие в самой карточке списка и понятный способ сравнить, а не только красивая фотография. Сравнение, которое нельзя сделать глазами за полминуты, делают в другом месте. ## Сколько стоит: от 140 000 ₽, срок 5–7 недель Своей цены у формата нет: магазин считается по второй смете направления, и сумма подставлена из того же канона, что и на родительской странице. Меняется она не от числа товаров — их может быть сорок или сорок тысяч, шаблон один, — а от числа состояний и от того, есть ли у вас уже структура каталога. [Все три сметы описаны на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) - Согласованный список состояний — до рисования, чтобы спорить о нём было дёшево - Шаблоны каталога, фильтра и карточки со всеми видами из списка - Корзина и оформление по шагам, включая отказы и ошибки оплаты - Мобильные макеты: фильтр отдельным экраном, галерея, липкая кнопка покупки - Набор компонентов магазина: карточки, кнопки, поля, метки наличия и скидки - Передача разработчику и ответы на его вопросы до сдачи - Вёрстка, движок и запуск. Это [разработка магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и дизайн там внутри работы - Обмен с учётной системой: остатки, цены, заказы. Макет показывает, что делать при расхождении, но обмен настраивает разработка - Фотосъёмка товара и обработка снимков — зависят от города, объёма и предметника, называем после разбора - Наполнение каталога: описания, характеристики, категории. Мы задаём правила, заполняете вы или ваш контент-менеджер - Доработки после сдачи — по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе **Число товаров на смету не влияет.** Влияет число непохожих типов товара: если у вас одновременно продаются мебель с габаритами, услуги с записью и цифровые файлы, карточек будет три, а не одна. Это мы считаем на разборе и показываем списком до счёта. Разбираемся · 2 минуты ## Почему карточка товара — это не страница, а шаблон Отсюда растёт половина различий между дизайном магазина и дизайном обычного сайта. Карточку рисуют один раз, а работает она на весь каталог — и значит, проверять её надо не на лучшем товаре, а на худшем. Три шага, и третий объясняет, почему списки состояний согласуются до рисования. 1. 1 **в карточку подставляются данные** Название, цена, остаток, характеристики, фотографии — всё это приезжает из учётной системы и меняется каждый день. Дизайнер не рисует товар: он рисует рамку, в которую этот товар встанет, каким бы он ни был 2. 2 **ломается рамка на краях** Название в четыре строки вместо одной. Двадцать характеристик вместо пяти. Ни одной фотографии. Цена со скидкой, которой нет. Товар, закончившийся между добавлением в корзину и оформлением. Каждый такой случай в жизни встречается, а в макете — нет 3. 3 **поэтому рисуется худший случай** Макет проверяется на самом неудобном товаре каталога, а не на самом красивом. Если рамка выдержала его, она выдержит и остальные. Это и есть работа: не «нарисовать карточку», а нарисовать её так, чтобы верстальщику не пришлось ничего додумывать за вас Практический вывод для приёмки, который работает с любым подрядчиком: попросите показать карточку на товаре без фотографии и каталог после фильтра, где ничего не нашлось. Ответ «это же редкий случай» означает, что эти экраны придумает верстальщик — и вы увидите их одновременно с покупателями. ## Что останется у вас после работы Список отличается от обычного дизайн-проекта двумя пунктами — правилами фотографии и спецификацией состояний. Оба нужны не нам, а вашим людям: тем, кто будет добавлять товары через год, когда наша работа давно закончится. **Правила фотографии товара — самый недооценённый пункт списка.** Каталог выглядит целым не из-за дизайна, а из-за того, что снимки сделаны одинаково: один фон, одно расстояние, одна доля кадра. Без правил через полгода в каталоге соседствуют студийный кадр и фотография на складе с телефона, и никакой макет это не спасёт. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Файл в Figma на вашем аккаунте с правами редактирования и историей версий - Макеты всех согласованных состояний: каталог, фильтр, карточка, корзина, оформление - Мобильные макеты отдельными файлами, включая фильтр и галерею - Набор компонентов магазина: карточки, метки наличия и скидки, кнопки, поля - Правила фотографии товара: фон, кадрирование, доля предмета, минимальный размер - Спецификация состояний для разработчика: что показывать, когда данных нет - Экспортированные иконки и изображения в нужных размерах - Ссылка на прототип, которую можно показать кому угодно без установки программ ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна Всё, что одинаково для любого дизайн-проекта, живёт на родительской странице: три сметы, порядок работы, гарантии, чем мы отличаемся от фрилансера и агентства. Здесь только то, что относится к магазину, — иначе девять страниц семьи превратились бы в девять копий одного текста. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или сайт целиком — Таблица: что на выходе, кто верстает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Отвечает, что вам нужно: одна страница, система экранов, фирменный стиль или разработка — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Там же написано про исходники и итерации правок — общие правила студии, одинаковые для всех девяти форматов. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда дизайн магазина вам не нужен Четыре случая. В первом мы отговариваем от работы вовсе, в остальных трёх называем, какая работа нужна вместо, — и делаем это на разборе, до счёта. 01 ### Если позиций мало и они почти не меняются Десяток товаров, которые вы знаете наизусть, — это не каталог, а витрина. Состояний у неё почти нет: всё в наличии, у всего есть фотографии, фильтр не нужен. Такой магазин собирается на готовой теме и стоит кратно дешевле, а рисованный дизайн окупится только тогда, когда позиций станет много. 02 ### Если нужен работающий магазин, а не макеты Мы отдаём файлы, а не витрину в браузере. Движок, корзина, оплата, обмен остатками с учётной системой — это [разработка интернет-магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и дизайн входит в неё. Если своей команды разработки нет, отдельный дизайн окажется половиной пути, оплаченной целиком. 03 ### Если продажи идут в мессенджере Когда покупают из Telegram и ассортимент небольшой, полноценный магазин часто не нужен вовсе: экран внутри мессенджера ближе к покупателю и не требует ни регистрации, ни ввода телефона. Тогда ваш случай — [дизайн Mini App](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/). Если же магазин на сайте уже есть и нужно, чтобы он ставился на телефон, — это [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/), и там же объяснена разница между ним и Mini App. 04 ### Если товара нет в наличии, а сроки плавают Это не дизайнерская задача. Никакая карточка не удержит человека, если после заказа выясняется, что товар приедет через месяц; наоборот, хороший магазин ускорит разочарование. Сначала честные остатки и сроки в системе, потом макеты — и мы скажем это прямо, даже если работа сорвётся. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Список таких ситуаций по всем услугам студии собран на отдельной странице — вместе с причинами. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Соседние страницы отличаются не глубиной работы, а её предметом. Здесь предмет — состояния каталога и корзины. Если продавать вы собираетесь в другом месте или каталога у вас нет вовсе, честнее уйти отсюда сейчас. - [ Если каталога нет — Дизайн сайта — **считаются типы экранов** · там работа начинается с инвентаризации разделов, а не с состояний одного шаблона ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ Если продают в Telegram — Дизайн Telegram Mini App — **экран внутри мессенджера** · чужая шапка, чужая кнопка «назад» и тема пользователя; макетов всегда два — светлый и тёмный ](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/) - [ Если верстать некому — Разработка интернет-магазина — **витрина в браузере, а не файл** · движок, корзина, оплата и обмен остатками; дизайн входит в работу ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если магазин уже есть — PWA для интернет-магазина — **тот же магазин на домашнем экране** · там же разобрано, чем PWA отличается от Mini App и когда какой вариант дешевле ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) - [ Если макеты есть, правил нет — UI-kit и дизайн-система — **правила вместо картинок** · когда карточки рисуют заново под каждую категорию и каталог перестал выглядеть целым ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) - [ Если чинить сразу — Рост конверсии — **нужен не макет, а руки** · правим существующий магазин по шагам и проверяем результат на данных; разбор входит в работу ](https://starostoff.ru/cro/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Не понимаете, какой формат ваш, — это нормально: на разборе мы называем не сумму, а предмет работы и то, что останется у вас на руках. ## Дизайн интернет-магазина: что стоит знать до заказа ## Почему смета магазина не зависит от числа товаров Товары не рисуются. Рисуется рамка, в которую они встают: шаблон карточки, шаблон списка, правила для фотографий. Сорок позиций и сорок тысяч дают одинаковый объём работы, если тип товара один, — разница будет в наполнении каталога, а это отдельная задача и обычно не дизайнерская. А вот число непохожих типов товара влияет напрямую. Мебель с габаритами и сроком доставки, услуга с записью на время и цифровой файл, который приходит на почту, — это три разные карточки: у них разные поля, разные кнопки и разные состояния. Поэтому на разборе мы спрашиваем не «сколько у вас позиций», а «чем они отличаются друг от друга по способу покупки». Второй множитель — состояния. Их список согласуется до рисования и становится предметом сметы: видно, за что вы платите, и видно, что решено не делать. Это же защищает от самой частой претензии на приёмке — «а почему этого экрана нет»: если его нет в списке, его нет и в цене, и обе стороны знали об этом с самого начала. ## Готовая тема или свой дизайн Готовая тема выигрывает, когда ассортимент небольшой и однородный, а способ покупки простой. Она стоит кратно дешевле, ставится за дни и уже содержит те самые состояния, которых не хватает многим рисованным макетам: пустой фильтр, товар без фото, ошибку оплаты. Это не компромисс, а разумный выбор, и мы говорим об этом прямо, хотя своей работы при таком ответе не получаем. Своя отрисовка окупается в двух случаях. Первый — когда способ покупки не помещается в стандартную тему: подбор по параметрам, расчёт под размер, заказ с замером, несколько типов товара в одном каталоге. Второй — когда магазин уже работает и его надо не сделать, а изменить: тема правится ограниченно, и каждая новая правка накладывается на предыдущую, пока проще не становится перерисовать. Промежуточный вариант тоже существует и часто оказывается лучшим: оставить тему и дорисовать к ней недостающие состояния. Это дешевле полного дизайна, быстрее и не требует переделки вёрстки. Мы предлагаем такой путь, когда видим, что магазин в целом работает, а спотыкается в трёх местах. ## Что проверить в макете до того, как он уйдёт в вёрстку Первое — карточку на худшем товаре каталога: без фотографии, с названием в четыре строки, с половиной незаполненных характеристик. Если она выдержала, выдержит и остальные. Второе — каталог после фильтра, в котором ничего не нашлось: этот экран человек видит чаще, чем кажется, и именно на нём заканчиваются поиски у многих магазинов. Третье — корзину, в которой товар закончился или изменилась цена. Четвёртое — оформление на телефоне с открытой клавиатурой. Пятое — подтверждение заказа: что человек видит и что получает на почту. Эти пять проверок закрывают большую часть того, что обычно всплывает после запуска, и сделать их можно самостоятельно, не разбираясь в дизайне. Если магазина ещё нет и нужен он целиком, а не макеты, смотрите [разработку интернет-магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/): дизайн там входит в работу. Если магазин есть и вопрос в том, как он продаёт, а не как выглядит, — это [работа над конверсией](https://starostoff.ru/cro/). Три сметы направления с составом каждой описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про дизайн магазина Шесть вопросов, которые задают именно про каталог и корзину. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Карточка — это шаблон, и рисуется он один раз независимо от того, сколько позиций в него встанет. Смета меняется от другого: сколько у вас непохожих типов товара по способу покупки и сколько состояний мы договорились нарисовать. Вторая смета направления — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель; окончательный состав называем после того, как разложим ваш каталог по типам. Часто — да, и мы скажем это прямо, хотя работы при таком ответе не получаем. Тема выигрывает, когда ассортимент однородный, а способ покупки обычный: она дешевле, ставится за дни и уже содержит состояния, которых не хватает многим рисованным макетам. Своя отрисовка окупается там, где способ покупки в тему не помещается — подбор по параметрам, расчёт под размер, несколько типов товара сразу, — или где магазин уже работает и его надо менять, а не собирать. Ровно те, которые попали в согласованный список, — и список этот составляется до рисования, а не в процессе. Обычно в него входят шесть групп: карточка, каталог и пустой результат, фильтры, корзина, оформление по шагам, отказы и ошибки. Список показывается до счёта, и в нём видно не только что мы делаем, но и что решили не делать. Это честнее, чем «нарисуем всё»: «всё» не бывает, а спор об этом на приёмке стоит дорого обеим сторонам. В этом формате — нет, здесь вы покупаете макеты и спецификацию состояний. Вёрстка, движок, корзина, оплата и обмен остатками — это [разработка магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и дизайн там внутри работы. Макет при этом описывает, что показывать при расхождении данных: товар пропал из остатков, цена изменилась, характеристика не заполнена. Настраивает обмен разработка, а рисуем поведение мы — и делаем это до того, как оно понадобится. Сначала честно: дизайн этого не исправит, а хороший макет сделает разнобой заметнее. В работу входят правила съёмки — фон, кадрирование, доля предмета в кадре, минимальный размер, — по ним снимать может кто угодно, включая вашего сотрудника с телефоном. Сама съёмка и обработка считаются отдельно: цена зависит от города, объёма и предметника, и называть вилку заранее мы не станем — она будет выдуманной. Да, и на магазине это критичнее, чем на обычном сайте. На телефоне фильтр — не панель сбоку, а отдельный экран с подтверждением; галерея листается пальцем; кнопка покупки прилипает к низу и обязана уживаться с клавиатурой при вводе количества. Проверяем мы это на живом устройстве: в уменьшенном окне браузера нет ни клавиатуры, ни пальца, закрывающего треть экрана, поэтому там всё всегда выглядит хорошо. ## Пришлите адрес магазина — сломаем его вместе - Полчаса: проходим каталог, карточку и корзину на телефоне и ищем непрорисованные состояния - Скажем, дорисовываются ли находки к текущему макету или дело в вёрстке и движке - Если возьмёмся — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, исходники и набор ваши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн корпоративного сайта: шаблоны разделов > Рисуем шаблоны, которые редакция заполняет годами без дизайнера: услуга, новость, вакансия, проект, документ. от 140 000 ₽, срок 5–7 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/ --- Формат дизайна · шаблоны разделов · вторая смета — от 140 000 ₽ — срок 5–7 недель # Дизайн корпоративного сайта: шаблоны, которые наполняют без дизайнера У корпоративного сайта два свойства, которых нет ни у одного другого формата. Первое: **макет утверждает не один человек** — у маркетинга свои разделы, у кадров свои, у юристов третьи, и у каждого есть основания. Второе важнее: **после сдачи сайт наполняете вы**, а не мы. Через год главную никто не тронет, зато новостей станет двести, вакансий — три десятка, а документов столько, что их перестанут искать. Поэтому предмет работы здесь — шаблоны разделов, а не красивая главная. - Шесть шаблонов разделов, в которые ваш сотрудник подставляет текст без дизайнера - Порядок согласования назван до начала: кто утверждает и что именно смотрит - Каждый шаблон проверяется на длинном заголовке и на пустом поле [ Какие шаблоны нужны ](#dk-tpl) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital Пунктиром отмечено то, что будет меняться руками ваших сотрудников. Работа дизайнера здесь — сделать так, чтобы рамка выдержала любое содержимое: заголовок в четыре строки, отсутствующую фотографию и документ с названием на полстроки. от 140 000 ₽ — вторая смета направления — корпоративный сайт считается по ней 5–7 недель — от согласованного списка разделов до передачи разработчику 6 — шаблонов разделов, которые ваши люди заполняют сами Figma — исходники, набор компонентов и правила для редакции — ваши [ 9 — форматов направления — этот про разделы и редакцию ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Шесть шаблонов, которые получает ваша редакция Это и есть предмет сметы. Каждый шаблон рисуется один раз и работает на все страницы своего типа — и главное, каждый проверен на неудобном содержимом: длинном заголовке, пустом поле, документе без описания. Сотрудник, который будет их заполнять, дизайнером не является, и рассчитывать на его вкус нельзя. **Услуга или направление** Самый доходный шаблон на сайте и самый недооценённый: именно на эти страницы приходят из поиска и рекламы. Внутри — место под описание, порядок работы, цену или её порядок, отраслевые примеры и форму. Работает и для услуги с длинным техническим названием, и для короткой. **Новость и пресс-релиз** Их будет много, и писать их будут разные люди. Поэтому в шаблоне заложено поведение при отсутствии картинки, при тексте в два абзаца и при тексте на десять экранов, а заодно вид списка новостей, когда последняя запись годичной давности. **Вакансия** Отдельный шаблон, а не картинка из кадрового отдела. Условия, требования, кто руководитель, как проходит отбор и куда отправить отклик. Кадры обычно рады: до этого вакансию верстали вручную или выкладывали файлом, который не открывается с телефона. **Проект, объект или кейс** Одинаковая рамка для разных историй: что было, что сделали, чем закончилось, кто заказчик. Ключевое требование — работать без фотографий и без цифр, потому что у половины проектов их не будет, а раздел наполнять надо. **Документ и реквизиты** Лицензии, сертификаты, карточка предприятия, политика. Шаблон отвечает за то, чтобы документ открывался прямо на странице и имел название, понятное человеку, а не имя файла из бухгалтерии. Этот раздел смотрят юристы и контрагенты, и он влияет на сделки больше, чем кажется. **Сотрудник или подразделение** Кто отвечает за направление, как с ним связаться, в каком городе. Шаблон рисуется с расчётом на то, что фотографии будут разного качества, — иначе раздел развалится на второй неделе. Плюс вид без фотографии вовсе: так тоже будет. Шаблонов может быть больше или меньше — список согласуется до рисования и становится частью сметы. Если у вас есть раздел, которого нет в этом перечне (тендеры, обучение, поставщики, карта филиалов), скажите об этом на разборе: он либо ложится в существующий шаблон, либо становится седьмым. ## Кто утверждает макет и что именно смотрит Самая дорогая особенность формата. На обычном сайте решение принимает один человек; здесь согласующих трое-четверо, и каждый смотрит на свой раздел. Если этого не назвать до начала, правки приходят волнами: сначала от маркетинга, через неделю от кадров, а перед самой сдачей — от юристов, и они всегда самые дорогие. - Помещается ли на страницу услуги всё, что нужно для решения: порядок работы, условия, цена или её порядок - Как выглядит страница, на которую придут из рекламы, и совпадает ли заголовок с обещанием объявления - Где стоят формы и что происходит после отправки — этот экран забывают чаще остальных Что мы спрашиваем: какие услуги приносят деньги, а какие висят «для полноты», и какие разделы появятся в ближайший год. - Можно ли откликнуться с телефона за минуту и что человек видит после отклика - Как выглядит вакансия без фотографий и без списка условий: наполняет её обычно не дизайнер - Видно ли, где находится офис или производство, и что там происходит каждый день Что мы спрашиваем: кто будет добавлять вакансии и сколько их в год. Если одна — шаблон не нужен, хватит страницы. - Как показаны лицензии, сертификаты и реквизиты и открываются ли они без скачивания файла - Есть ли место под обязательные оговорки и согласие на обработку данных в каждой форме - Не обещает ли макет того, чего компания не подтвердит: цифр, статусов, гарантий Что мы спрашиваем: какие формулировки обязаны стоять дословно и есть ли требования головной компании или отраслевого регулятора. Порядок согласования мы предлагаем такой: сначала прототипы разделов проходят всех троих и правятся на схеме, где правка стоит разговора, и только потом появляются макеты. Обратный порядок — сначала красиво, потом согласование — и есть главная причина, по которой корпоративные сайты делаются по полгода. ## Проверьте свой сайт — семь вопросов про жизнь после сдачи Проверки не про дизайн, а про то, сможет ли сайт жить без подрядчика. Отвечать лучше не по памяти, а открыв сайт и спросив того сотрудника, который добавляет новости. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. 1. **Новость добавляет ваш сотрудник, а не подрядчик** Спросите напрямую. Если каждая публикация идёт письмом в студию, сайт живёт не у вас, а у неё — и стоимость этой зависимости видна в счетах на поддержку. 2. **У вакансии есть свой шаблон** Не файл и не картинка, а страница с условиями и кнопкой отклика. Проверьте с телефона: документ, который не открывается на телефоне, для соискателя не существует. 3. **Документы открываются на странице, а не скачиваются** Лицензии и сертификаты смотрят контрагенты перед сделкой. Файл, который сначала нужно скачать, открывает примерно никто, особенно с рабочего компьютера с ограничениями. 4. **У каждой услуги есть отдельная страница** Перечисление услуг списком на одной странице означает, что из поиска к вам не придут ни по одной из них. Это не дизайнерский вопрос, но решается он в шаблоне. 5. **Длинное название услуги не ломает страницу** Откройте самую длинную позицию из своего перечня. Если заголовок налез на соседний блок или обрезался многоточием, шаблон рисовали на коротком примере. 6. **Ни один раздел не стоит без обновлений с запуска** Пустой или замерший раздел работает против вас сильнее, чем его отсутствие: он показывает, что компанией сайт не занимается. Такие разделы честнее убрать. 7. **Видно, в какой отдел писать по конкретному вопросу** Одна общая почта на компанию означает, что письмо поставщика, соискателя и клиента попадают в одно место — и обрабатываются одинаково плохо. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: каждая непройденная строка — это работа, которую через год будет делать дизайнер вместо вашего сотрудника. Сходится **0** из 7 Ни одна из семи проверок не требует разбираться в дизайне — и это намеренно. Корпоративный сайт чинится не вкусом, а порядком: у каждого раздела должен быть хозяин, шаблон и человек, который его заполняет. Не сошлись три проверки и больше? — Пришлите адрес сайта и список разделов — скажем, каких шаблонов не хватает и можно ли дорисовать их к тому, что есть, не трогая остальное. Полчаса, бесплатно, без доступов. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Заполнить бриф ](https://starostoff.ru/brief/) ## Три ошибки, которые видно на любом корпоративном сайте Ни одна из них не про вкус и не про «несовременно». Все три — про устройство: их закладывают в проект на старте, а платят за них потом, каждый год, руками сотрудников и счетами на поддержку. 01 **Раздел, заполненный один раз при запуске** Новости за позапрошлый год, «Проекты» с тремя объектами, пустая страница вакансий. Такой раздел работает против компании: он показывает, что сайтом никто не занимается, — и посетитель переносит это на всё остальное, включая сроки и обязательства Перед рисованием спрашиваем по каждому разделу: кто будет его наполнять и как часто. Если ответа нет, раздел не рисуется вовсе — это честнее и дешевле, чем нарисовать место для пустоты 02 **Вакансия и документ, выложенные картинкой** Кадры присылают объявление в виде изображения, бухгалтерия — карточку предприятия файлом. С телефона это не открывается, из документа нельзя скопировать реквизиты, а в поиске такие страницы не существуют. Зато выкладывать удобно — и потому так делают годами Рисуем шаблон, в который текст вставляется полями. Тогда удобный способ и правильный способ совпадают, а это единственный надёжный приём: полагаться на дисциплину сотрудников в таких вещах не стоит 03 **«О компании» на месте услуг** Первый экран занимает история про миссию и двадцать лет на рынке, а то, чем компания занимается сегодня, лежит в третьем пункте меню. Клиент, пришедший с конкретной задачей, читает про ценности и уходит искать исполнителя, который отвечает сразу Главную строим от задач посетителя, а раздел о компании оставляем тем, кто пришёл именно за ним: юристам, партнёрам, соискателям. Он нужен, но не первым — и не вместо услуг Четвёртая ошибка называется «сделаем красиво, а потом наполним». Наполнять после запуска не будет никто: у сотрудников есть своя работа, а у сайта в этот момент уже нет проекта и нет ответственного. Поэтому мы просим хотя бы черновики текстов до рисования — не ради красоты макета, а чтобы шаблон проверился на настоящем содержимом. ## Сколько стоит: от 140 000 ₽, срок 5–7 недель Своей цены у формата нет: корпоративный сайт считается по второй смете направления, сумма подставлена из канона студии. Меняется она от числа шаблонов и числа согласующих — второе влияет не меньше первого, хотя в прайсах его обычно не упоминают. [Все три сметы описаны на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) - Согласованный список разделов с ответом, кто наполняет каждый из них - Прототипы разделов, которые проходят всех согласующих до рисования - Шаблоны с проверкой на длинном заголовке, пустом поле и отсутствующей фотографии - Мобильные макеты отдельными файлами, включая таблицы и документы - Правила для редакции: как оформлять заголовок, картинку, документ, цитату - Передача разработчику и ответы на его вопросы до сдачи - Вёрстка и система управления. Это [разработка корпоративного сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), и дизайн там внутри работы - Наполнение разделов: тексты услуг, описания проектов, документы. Мы задаём правила, наполняют ваши люди - Съёмка сотрудников, офиса и объектов — зависит от города и объёма, называем после разбора - **Версия для слабовидящих** — отдельная работа со своими требованиями. Цены на неё в нашем прайсе нет: объём зависит от того, по какому стандарту вас проверяют, и мы называем его после разбора - Доработки после сдачи — по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе Доступность при этом закладывается в макеты по умолчанию и отдельной строкой не продаётся: контраст, видимый фокус, размер тап-зон и понятный порядок чтения — часть нормальной работы, а не опция. Отдельно считается именно специальная версия с переключателем, которую требуют в некоторых отраслях. ## Пять вопросов, которые мы зададим на разборе Они неудобные, и это нормально: бо́льшая часть проблем корпоративного сайта решается не дизайном, а ответом на эти вопросы. Подумайте над ними заранее — разговор станет короче, а смета точнее. 01 ### Кто утверждает макет и чьё слово последнее Не «кто участвует», а кто принимает решение, когда мнения разошлись. Пока ответа нет, любые правки будут бесконечными: каждый согласующий прав в своей части. Мы не требуем, чтобы решал один человек, — мы требуем, чтобы было известно, кто именно и на каком этапе. 02 ### Кто будет наполнять сайт через полгода Имя и должность, а не «маркетинг». От этого зависит устройство шаблонов: у секретаря, у контент-менеджера и у агентства на подряде разные возможности и разное время. Если ответ «никто», часть разделов мы предложим не делать — пустой раздел вредит сильнее, чем его отсутствие. 03 ### Какие разделы появятся в ближайший год Филиал, новое направление, производство, обучение, тендеры. Заложить место под будущий раздел в шаблон стоит почти ничего; дорисовать его потом — отдельная работа и обычно с переделкой меню. Спрашиваем заранее именно поэтому. 04 ### Есть ли брендбук и требования сверху Руководство головной компании, отраслевые правила, обязательные формулировки, логотипы партнёров, которые нельзя трогать. Это не ограничение вкуса, а рамка проекта: узнать о ней лучше до начала, чем в день утверждения. Если брендбука нет, работаем без него — а [фирменный стиль](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) это отдельная работа, и мы не будем делать её тайком внутри сайта. 05 ### Что происходит с документами и реквизитами Кто и как часто их меняет, нужно ли показывать старые версии, есть ли разные реквизиты у разных юрлиц. Этот раздел смотрят перед сделкой, и его устройство влияет на выручку сильнее, чем оформление главной, — но в требованиях к дизайну он почти никогда не упоминается. ## Что нужно от вас Список знаком по любому проекту, кроме двух пунктов, которые есть только здесь: контакты внутренних заказчиков и человек, который будет наполнять сайт. Без них работа идёт, а согласование — нет. **Про сроки честно.** Срок 5–7 недель считается от согласованного списка разделов, а не от первого письма. Дольше всего в корпоративных проектах идёт не рисование, а ожидание ответов от тех, кто утверждает: у них своя работа, и сайт в ней не на первом месте. Если назначить дни созвонов заранее, проект укладывается в срок; если нет — ждать будем именно здесь, и это единственное место, где мы не управляем временем. [Заполнить бриф заранее ](https://starostoff.ru/brief/) - Список разделов и ответ по каждому: кто хозяин и кто наполняет - Контакты внутренних заказчиков — маркетинг, кадры, юристы — и удобное им время - Черновики текстов хотя бы по двум-трём услугам: шаблон проверяется на настоящем содержимом - Примеры документов, которые будут выкладываться: лицензия, сертификат, карточка предприятия - Логотип в векторе и брендбук, если он есть, вместе с требованиями головной компании - Контакт разработчика, который будет верстать: макеты передаём напрямую ему ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна Общее для всех девяти осталось на родительской странице: три сметы с составом, порядок работы, гарантии, исходники и ответ на вопрос, брать ли дизайн отдельной строкой. Здесь только то, что касается корпоративного сайта и его внутренней кухни. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или сайт целиком — Таблица: что на выходе, кто верстает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Отвечает, что вам нужно: одна страница, система экранов, фирменный стиль или разработка — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Там же — про исходники и итерации правок: правила общие для всех форматов и на каждом не повторяются. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда шаблоны разделов вам не нужны Четыре случая. Два из них означают, что формат слишком тяжёлый для вашей задачи, — и это самые частые: корпоративный сайт часто покупают по названию компании, а не по устройству работы. 01 ### Если страниц пять и они не меняются Компания, услуги, контакты, реквизиты — и всё. Шаблоны здесь не нужны: наполнять нечего, а система из шести типов страниц окажется дороже самого сайта. Такой случай закрывает первая смета направления, от 45 000 ₽, и мы скажем это на разборе, не пытаясь дотянуть проект до второй. 02 ### Если наполнять сайт всё равно никто не будет Честная ситуация, и встречается она чаще, чем признают. Если ответственного нет и не появится, шаблон вакансий и новостей останется пустой рамкой. Тогда разумнее сделать меньше разделов, но живых, а разговор о пресс-центре отложить до момента, когда для него найдётся человек. 03 ### Если нужен работающий сайт, а не макеты Мы отдаём файлы и правила, а не сайт в браузере. Система управления, права редакторов, формы и публикация — это [разработка корпоративного сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/): дизайн там входит в работу, и отдельная смета на макеты не понадобится. Если у вас есть свой отдел разработки, наоборот, этот формат — ровно то, что нужно. 04 ### Если надо обновить одну главную Это не проект, а правка, и продавать под неё дизайн-систему нечестно. Обновление первого экрана, замена фотографий, новый блок с услугами — работа на часы: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Если после правок окажется, что дело не в главной, вернёмся к разговору о шаблонах. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список ситуаций, в которых мы отговариваем, собран по всем услугам студии на отдельной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Здесь предмет работы — шаблоны под редакцию и согласование между отделами. Если наполнять сайт не придётся или утверждает его один человек, соседние страницы ответят точнее и дешевле. - [ Если решает один человек — Дизайн сайта — **считаются непохожие экраны** · там работа начинается с инвентаризации: что рисуется штучно, а что собирается из уже нарисованного ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ Если макеты уже есть — UI-kit и дизайн-система — **правила вместо картинок** · когда сайт расползся и каждый новый раздел выглядит гостем, а рисовать заново незачем ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) - [ Если стиля нет вовсе — Фирменный стиль — **знак, палитра и носители** · сайт в стиль не входит, но стиль задаёт правила, по которым сайт потом рисуется ](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) - [ Если верстать некому — Разработка корпоративного сайта — **сайт в браузере и система управления** · дизайн входит в работу; многостраничный сайт под ключ — от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если нужна закрытая часть — Сайт с личным кабинетом — **для клиентов или дилеров** · документы, статусы, заявки внутри входа — это уже не сайт, а сервис, и устроен он иначе ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Если непонятно, что чинить — Аудит сайта — **письменный разбор с точкой отсчёта** · покажет, теряет сайт на структуре или на паре экранов, — и тогда переделывать придётся меньше ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/), условия работы — на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Если у вас закупка по регламенту и нужен формальный расчёт, скажите об этом сразу: смету оформим так, как требуется у вас. ## Дизайн корпоративного сайта: что стоит знать до заказа ## Почему шаблон раздела важнее красивой главной Главную смотрят редко и меняют ещё реже. Первый год она держится в том виде, в каком её сдали, а дальше её правят по частям — и то лишь тогда, когда меняется что-то в компании. Зато разделы живут каждый день: новость, вакансия, проект, документ. Через год их будет в десятки раз больше, чем экранов, нарисованных дизайнером. Отсюда правило, по которому мы строим работу: предмет дизайна корпоративного сайта — не экраны, а рамки, в которые ваши сотрудники подставляют содержимое. Хороший шаблон работает без дизайнера и без верстальщика: человек вставил текст, и страница выглядит как часть сайта. Плохой начинает ломаться на втором же материале — заголовок в четыре строки, документ без описания, фотография в другом соотношении сторон. Проверяется это просто: попросите показать шаблон на неудобном содержимом, а не на подготовленном примере. Длинное название услуги, новость без картинки, вакансия без списка требований. Если макет выдержал, он выдержит и то, что принесут ваши сотрудники в обычный вторник. ## Как согласовать макет, когда заказчиков внутри несколько Корпоративный сайт — единственный тип проекта, где согласование стоит дороже рисования. У маркетинга свои разделы, у кадров свои, юристы отвечают за формулировки и документы, а руководитель появляется в конце и смотрит на всё сразу. Каждый из них прав в своей части, и правки от них приходят волнами, а не одним списком. Работает один порядок: сначала прототипы разделов — схемы без оформления — проходят всех согласующих, и споры о структуре закрываются там, где правка стоит разговора. Дальше появляются макеты, и обсуждение сужается до оформления. Обратный порядок, когда сразу показывают красивое, растягивает проект на месяцы: каждая структурная правка тянет за собой перерисовку соседних экранов. Второе, о чём стоит договориться заранее, — чьё слово последнее. Не для того, чтобы кого-то ограничить, а чтобы разговор имел конец. Мы спрашиваем об этом на разборе и фиксируем в самом начале: это не бюрократия, а единственный способ уложиться в срок, который считается от согласованного списка разделов. ## Что остаётся у вас и почему это важнее макетов Кроме исходников в Figma вы получаете две вещи, которых обычно нет в дизайн-проектах: набор компонентов и правила для редакции. Правила — это короткий документ на понятном языке: какой длины бывает заголовок, что делать, если картинки нет, как называть документ, куда не влезает таблица. Его читает не дизайнер, а ваш контент-менеджер или секретарь. Смысл в независимости. Сайт, каждое изменение которого идёт через подрядчика, стоит денег постоянно и стареет быстро: половина правок просто не делается, потому что проще не связываться. Сайт с шаблонами и правилами живёт внутри компании, а подрядчик нужен только для нового — и это заметно дешевле в любой перспективе дольше года. Если сайт нужен целиком, вместе с системой управления и публикацией, смотрите [разработку корпоративного сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/): дизайн входит в работу. Если разделов немного и меняться они не будут, хватит первой сметы направления — это [обычный дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/). Три сметы с составом каждой описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про корпоративный сайт Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) По числу шаблонов разделов и числу согласующих. Первое понятно: шесть типов страниц — шесть работ, а сорок страниц внутри этих типов на смету не влияют. Второе обычно не называют вслух, а зря: каждый дополнительный внутренний заказчик добавляет круг согласования и, значит, время. Вторая смета направления — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, и считается он от согласованного списка разделов. Возможно, и это обычная ситуация — мы к ней готовимся заранее, а не удивляемся в процессе. Порядок такой: прототипы разделов проходят всех согласующих до рисования, каждый смотрит свою часть, и структурные споры закрываются на схемах. Дальше макеты обсуждаются уже по оформлению. Просим только одного: назвать заранее, чьё слово последнее, когда мнения разойдутся. Без этого проект не заканчивается — он затухает. Ваши сотрудники — ради этого формат и существует. В работу входят правила для редакции: короткий документ о том, какой длины бывает заголовок, что делать без картинки, как назвать документ. Читает его не дизайнер, а тот, кто добавляет новости. Если наполнять сайт некому и не будет, мы предложим сократить число разделов: пустой раздел работает против компании сильнее, чем его отсутствие. В этом формате — нет: здесь вы покупаете шаблоны, правила и исходники, а собирает их ваша команда разработки. Если её нет, отдельный дизайн вам невыгоден: смотрите [разработку корпоративного сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), дизайн входит туда, и отдельная смета на макеты не понадобится. Мы говорим об этом на разборе, а не после сдачи файлов. Отдельная версия с переключателем — нет, она считается отдельно, и цены на неё в прайсе нет. Всё решают требования: по какому стандарту вас проверяют и что именно просит заказчик или регулятор. Сумму называем после разбора, когда эти требования видим. При этом обычная доступность — контраст, видимый фокус, размер тап-зон, понятный порядок чтения — закладывается в макеты по умолчанию и отдельной строкой не продаётся. Да, и это нормальная рамка проекта, а не ограничение. Просим прислать руководство до начала вместе с требованиями: какие цвета и шрифты обязательны, где стоит логотип, какие формулировки менять нельзя. Один нюанс, о котором предупреждаем сразу: брендбуки чаще всего написаны под печать и наружную рекламу, и часть правил на экране не работает — например, контраст. В таких местах мы предложим отступление и объясним причину, а решение останется за вами. ## Пришлите список разделов — скажем, каких шаблонов не хватает - Полчаса: проходим разделы и отвечаем по каждому — есть ли у него хозяин и шаблон - Скажем, что можно дорисовать к существующему сайту, не переделывая его целиком - Если возьмёмся — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель от согласованного списка ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн лендинга: одна страница ради действия > Рисуем одну страницу ради одного действия: прототип до картинки, мобильный макет первым, варианты первого экрана под объявления. от 45 000 ₽, срок 2–3 недели. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/ --- Формат дизайна · одна страница · первая смета — от 45 000 ₽ — срок 2–3 недели # Дизайн лендинга: одна страница ради одного действия Из девяти форматов дизайна этот — единственный, где страница **подчинена одному действию целиком**. Блок, который не ведёт к кнопке, здесь не украшают, а вычёркивают, и спор об этом идёт на прототипе, пока он стоит часы. Второе отличие важнее первого: на лендинге считаются не экраны, а **варианты первого экрана** — по одному на каждое обещание, с которым к вам приходят. Набор компонентов на одной странице не окупается, и мы его не навязываем: за системой экранов — [на соседнюю страницу](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - Одно действие на странице: всё остальное либо ведёт к нему, либо уходит из макета - Мобильный макет рисуется первым — с телефона приходит большинство - Вариантов первого экрана столько, сколько у вас групп объявлений [ Что входит в смету ](#dl-price) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital Справа — то, что чаще всего просят добавить «чтобы страница не выглядела пустой». На лендинге такие блоки не делают его солиднее: они отодвигают кнопку вниз и добавляют человеку поводов уйти, не дойдя до неё. от 45 000 ₽ — первая смета направления — это и есть дизайн лендинга 2–3 недели — от утверждённого прототипа до передачи разработчику 1 — действие, которому подчинена вся страница Figma — исходник с правами редактирования остаётся у вас [ 9 — форматов направления — этот про одну страницу ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Путь до кнопки — и что на нём рисуется Лендинг устроен проще сайта ровно в одном смысле: у человека здесь нет выбора, куда пойти. Зато у него есть пять мест, где можно выйти, и на каждом решает не красота, а то, получил ли он ответ. Поэтому макет рисуется по шагам этого пути, а не по списку «какие блоки бывают на лендингах». 01 **Видит объявление или ссылку** До страницы он ещё не дошёл, но обещание уже получил — в объявлении, в посте, в сообщении от знакомого. Это обещание и есть техническое задание на первый экран: не мы придумываем, что там написать, а оно. **Что рисуем:** столько вариантов первого экрана, сколько разных обещаний вы даёте 1. до страницы 02 **Открывает первый экран** На телефоне это полоска высотой в ладонь. В неё должны поместиться предмет, кому это и первое действие. Всё, что в неё не поместилось, человек увидит только если решит листать, — а решает он это за пару секунд. **Что рисуем:** мобильный экран первым, десктоп достраивается из него 2. секунды 03 **Ищет то, чего не хватает для решения** Обычно это цена или её порядок, срок, условия и подтверждение, что так уже делали. Порядок блоков здесь важнее их оформления: блок с ценой, стоящий после блока «о компании», читают заметно реже — до него просто не доходят. **Что рисуем:** порядок блоков на прототипе, до первой картинки 3. минуты 04 **Доходит до формы** Здесь решает не дизайн кнопки, а то, сколько человек отдаёт и что получает взамен. Поля, которые нужны отделу продаж, и поля, которые нужны человеку, — разные списки, и это место, где их приходится мирить. **Что рисуем:** форму во всех состояниях: пусто, ошибка, отправка, успех 4. от полуминуты 05 **Видит, что произошло после отправки** Шаг, который на лендингах чаще всего не нарисован вовсе: вёрстка показывает серую надпись «спасибо», и человек остаётся без ответа на вопрос «что дальше». Между тем это единственный экран, который видят все, кто до вас дошёл. **Что рисуем:** экран после отправки: когда ответим, что подготовить, куда написать, если срочно 5. после заявки **Шаги с первого по третий — это спор о структуре, а не о картинке.** Поэтому они целиком укладываются в прототип: переставить блок там стоит разговора, а в готовом макете — перерисовки соседних. На разборе мы проходим этот путь вместе и вслух, и довольно часто на третьем шаге выясняется, что чинить надо текст, а не дизайн. ## Три ошибки первого экрана, которые видно без данных Все три встречаются в макетах, за которые уже заплачено, и все три обнаруживаются до всякой статистики — на своём же телефоне за пять минут. Мы разбираем их первыми, потому что чинятся они текстом и порядком блоков, а не новым дизайном. 01 **Заголовок про компанию, а не про предложение** «Надёжный партнёр с индивидуальным подходом» — фраза, которую конкурент может поставить себе без единой правки. Человек пришёл с задачей, а ему рассказывают про того, кто её решает. На первом экране это стоит дороже всего: дальше просто не листают Ставим в заголовок предмет и результат, а название компании — туда, где оно и нужно: в шапку. Проверка простая — закройте логотип и спросите, понятно ли, что здесь продают 02 **Кнопка ниже сгиба на телефоне** Макет рисовали на широком экране, и там всё помещалось. На телефоне заголовок занял четыре строки вместо двух, подзаголовок — ещё три, и кнопка уехала за край. Человек видит текст без единого действия и уходит листать дальше — или не листать Рисуем мобильный макет первым и проверяем его на телефоне в руке, а не в уменьшенном окне браузера. Это разные вещи: в окне нет ни клавиатуры, ни панели браузера, ни пальца, закрывающего треть экрана 03 **Обещание из объявления не повторено на странице** В объявлении сказано «ремонт холодильников на дому за день», на странице — «бытовая техника: продажа, монтаж, обслуживание». Формально всё честно, а человек не узнаёт то, ради чего нажал, и возвращается в выдачу. В отчётах такое читается как плохое качество трафика, хотя пришли ровно те люди Берём обещания из ваших объявлений и делаем столько вариантов первого экрана, сколько их есть. Остальная страница остаётся общей — меняется верх, а не макет целиком Четвёртой ошибки в этом списке нет намеренно. «Мало анимации», «несовременно», «не хватает воздуха» — это оценки, а не находки: их нельзя ни проверить, ни опровергнуть, и работать по ним мы не беремся. Всё, что здесь названо, проверяется вами самостоятельно и до разговора с нами. ## Проверьте свой лендинг сами — семь проверок с телефона Делать их нужно с личного телефона, по мобильному интернету и не с той страницы, которую вы открывали вчера: она загрузится из памяти и будет быстрее, чем есть. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Кнопка видна без прокрутки** Откройте страницу и не листайте. Если действия в первом экране нет, человек принимает решение по одному заголовку — и чаще всего оно не в вашу пользу. 2. **Заголовок повторяет обещание из объявления** Откройте своё объявление и страницу рядом. Совпадают ли слова — не по смыслу, а буквально? Человек сверяет именно слова, и делает это за секунду. 3. **Посторонний человек за пару секунд говорит, что вы продаёте** Покажите первый экран тому, кто не знает вашу компанию, и попросите пересказать. Если пересказывает слоган, а не предмет, проверка не пройдена. 4. **На странице есть цена или хотя бы её порядок** Точная сумма не обязательна: «от» и условие, от которого она зависит, — тоже ответ. Страница без единого числа отдаёт решение тому, у кого число есть. 5. **Форма просит только то, что нужно для первого шага** Каждое лишнее поле — повод отложить. Спросите себя по каждому: что изменится, если мы узнаем это в разговоре, а не сейчас. 6. **Кнопка отправки не спряталась под клавиатурой** Заполните форму с телефона до последнего поля. Липкая нижняя панель и всплывающая клавиатура вместе перекрывают кнопку чаще, чем кажется в макете. 7. **После отправки сказано, что будет дальше** Не «спасибо», а когда ответят, кто именно и что человеку подготовить. Этот экран видят все, кто дошёл до конца, и почти никто его не рисует. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных строк: семь проверок не описывают лендинг целиком, зато любая непройденная стоит разговора до сметы. Сходится **0** из 7 Проверка ручная, и автоматической её не сделать: ни один скрипт не скажет, узнал ли человек в заголовке своё обещание. Зато после этих семи пунктов вы будете знать, о чём спрашивать любого подрядчика, — включая нас. ## Начните с разбора первого экрана Полчаса, бесплатно и без доступов: нужен только адрес страницы и ссылка на объявление, по которому на неё идут. Результат остаётся у вас, даже если работать вместе мы не станем. **Сверяем обещание и заголовок** Открываем ваше объявление и вашу страницу рядом и читаем их подряд, как читает человек. Это самая частая находка и самая дешёвая: она чинится текстом, без единой правки в макете. **Смотрим страницу на телефоне** На живом устройстве, а не в уменьшенном окне. Где оказалась кнопка, что перекрыла клавиатура, сколько строк занял заголовок и виден ли хоть один довод до первой прокрутки. **Говорим, нужен ли дизайн вообще** Если находки чинятся текстом и порядком блоков, мы так и скажем — и назовём, что переписать. Продавать макет там, где хватает вечера работы, невыгодно нам самим: следующий разговор будет коротким. Разбор ведёт основатель, не менеджер — Полчаса голосом или перепиской — как вам удобнее. Никакой презентации студии: смотрим вашу страницу и ваше объявление. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Кому одна страница, а кому — нет Лендинг выигрывает там, где решение принимается за один заход и на один вопрос. Как только вопросов становится несколько и они разные, одна страница начинает мешать: она заставляет читать чужое, чтобы добраться до своего. - Есть одно предложение и одно действие, которого вы ждёте: заявка, звонок, запись - На страницу идёт реклама, и обещание в объявлении известно заранее - Решение принимается за один заход: человеку не нужно советоваться и изучать неделю - Верстать есть кому — свой разработчик, ваш подрядчик или конструктор, в котором работают ваши люди - Услуг несколько и цены у них разные. На одной странице они конкурируют друг с другом, и выигрывает самая дешёвая — [это система экранов](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - Есть каталог и выбор по характеристикам. Тогда предмет работы — состояния карточки и каталога, [это соседний формат](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - Сделка длинная, и человеку нужно изучать вас неделями: документы, расчёты, отраслевые примеры. Одной страницы для этого мало Правая колонка написана всерьёз. Нарисовать лендинг на любую из этих задач мы можем, и он будет красивым, — но работать будет хуже, чем честный многостраничник, и через полгода вы вернётесь за вторым макетом. Лучше сказать это до счёта. Разбираемся · 2 минуты ## Почему первый экран рисуется под объявление, а не под вкус Это единственное место, где дизайн лендинга отличается от дизайна любой другой страницы механически, а не на словах. Человек приходит сюда не просто так: у него в голове уже есть фраза, за которую он нажал. Три звена, и разрыв в любом из них стоит одинаково дорого. 1. 1 **объявление обещает конкретное** «Ремонт холодильников на дому», «Бухгалтерия для ИП на УСН», «Тур в Дагестан на майские». Это обещание сформулировали не вы на макете — его сформулировал тот, кто настраивал рекламу, и человек нажал именно на него 2. 2 **заголовок повторяет его словами человека** Не синонимом и не «шире, чтобы охватить всех». Буквально теми же словами: человек сверяет не смысл, а совпадение, и делает это раньше, чем начинает читать. Отсюда и число вариантов первого экрана — оно равно числу разных обещаний, а не числу страниц 3. 3 **кнопка просит ровно то же** Обещали расчёт — кнопка про расчёт, а не «оставить заявку». Разрыв здесь работает как мелкий обман: человек видит, что его привели не туда, куда звали, и закрывает страницу, даже если предложение ему подходит Проверить это можно без нас и без данных: откройте объявление и страницу в соседних вкладках и прочитайте подряд. Если между ними приходится делать мысленный шаг, его придётся делать и покупателю. А ещё отсюда следует неочевидное: **при новой кампании меняется верх страницы, а не макет целиком**. Поэтому варианты первого экрана входят в ту же работу и не считаются новым проектом. ## Сколько стоит: от 45 000 ₽, срок 2–3 недели Своей цены у формата нет и быть не может: **первая смета направления — это и есть одна страница, сделанная как следует**. Сумма подставлена сюда из того же канона, по которому считается родительская страница, поэтому две цифры на сайте разойтись не могут. Если экранов окажется больше одного, смета станет второй, и мы скажем об этом на разборе — [все три ступени описаны на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) - Прототип: структура, порядок блоков и логика формы — до первой картинки - Тексты по вашей фактуре: реальные, а не «Заголовок в две строки» - Дизайн всех блоков страницы, а не только первого экрана - Мобильный макет отдельным файлом, нарисованный первым - Состояния формы и экран после отправки — то, что обычно дорисовывают на вёрстке - Передача разработчику: исходники, экспорт, описание поведения текстом рядом с макетом - Вёрстка и публикация. Макет в браузере сам собой не соберётся — это [разработка лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/), и дизайн там внутри - Съёмка, фотосессия и обработка фотографий: зависят от города, объёма и того, кто снимает, — называем после разбора - Иллюстрации, трёхмерная графика и анимационные ролики — другая работа и другие исполнители - Платные шрифты и стоковые изображения: это не наша работа, а покупка лицензии, и лицензия оформляется на вас - Доработки после сдачи — по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе **Варианты первого экрана отдельным проектом не считаются.** Это та же страница с другим верхом, и рисуются они внутри той же работы — ровно столько, сколько у вас групп объявлений. Отдельной строкой их выставляют там, где считают экраны; мы считаем работу. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Первое — про деньги, второе — про этапы, третье — про здравый смысл. Отвечаем на них так же, как ответили бы на разборе, и в одном случае соглашаемся с возражающим. 01 «Дизайн одной страницы стоит почти как весь лендинг под ключ» Стоит, и цифры в прайсе действительно соседние: дизайн посадочной — от 45 000 ₽, лендинг под ключ в разработке — от 50 000 ₽. Только это не две цены за одно и то же, а две разные строки сметы. Лендинг под ключ за эти деньги собирается **на готовом решении, настроенном под вас**, и при условии, что тексты и фотографии ваши; рисованного с нуля дизайна там нет — он появляется во второй смете разработки. Здесь же вы покупаете сам рисунок: прототип, все блоки, отдельный мобильный макет, состояния и исходники, которые можно отдать любому верстальщику. Сравнивать надо строку со строкой, а не цифру с цифрой; [на странице направления это разобрано таблицей](https://starostoff.ru/dizayn/) 02 «Прототип на одну страницу — лишний этап, давайте сразу макет» Понятное желание: прототип выглядит как черновик, за который платят как за работу. Но спор о том, что показывать раньше — цену или отзывы, — случится в любом случае. Вопрос только в том, где: на прототипе он стоит разговора, в готовом макете — перерисовки соседних блоков, потому что у каждого из них уже есть размер, цвет и место. Мы не продаём прототип отдельно и не берём за него отдельных денег: он внутри первой сметы. Если структура у вас уже есть — своя схема, старый лендинг, который переносите, — этот этап становится короче, и мы скажем об этом до счёта. 03 «Возьмём готовый шаблон и поменяем тексты — выйдет дешевле» Выйдет, и довольно часто это правильное решение — мы говорим так прямо, когда страница живёт ровно столько, сколько живёт гипотеза. Проверить спрос, собрать предзаказы, отработать один поток трафика на неделю — рисовать под это с нуля дорого и незачем. Шаблон перестаёт быть выгодным в двух случаях: когда обещаний несколько и верх страницы приходится менять под каждое, и когда шаблон диктует порядок блоков, а ваш путь к решению устроен иначе. Тогда экономия оборачивается тем, что страницу переделывают трижды — и суммарно дороже. Кейсов «до и после» мы к этому не прикладываем: **дизайн отдельной услугой студия раньше не продавала, и выдуманного роста конверсии здесь не будет**. ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна Всё общее для дизайна вообще осталось на родительской странице и здесь не повторяется: три сметы направления, состав работ, гарантии, что остаётся у вас после сдачи и главный вопрос — брать дизайн отдельной строкой или сразу разработку. Если вы попали сюда из поиска и ещё не выбирали, начать стоит оттуда. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или сайт целиком — Таблица на три колонки: что на выходе, кто верстает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Отвечает, что именно вам нужно: одна страница, система экранов, фирменный стиль или вообще разработка — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что в них входит — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом по каждой — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Там же лежит ответ на вопрос про исходники: файл в Figma передаётся вам с правами редактирования, а не картинками. Это общее правило студии, и повторять его на каждом формате незачем. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда дизайн лендинга вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них означают не «обойдитесь без макета», а «вам нужна другая работа» — и мы называем, какая именно, на разборе и до счёта. 01 ### Если собирать страницу некому Файл в Figma не открывается в браузере. Чтобы макет заработал, его надо сверстать, посадить на движок, подключить форму, аналитику и домен. Без своего разработчика и без подрядчика отдельный дизайн окажется половиной пути, оплаченной целиком. Вам в [разработку лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) — дизайн там внутри, и отдельная смета на макет не понадобится. 02 ### Если страница живёт ровно столько, сколько живёт гипотеза Проверить спрос на новую услугу, собрать предзаказы, отработать один поток трафика за неделю. Такие страницы переделываются без сожалений и умирают вместе с гипотезой — рисовать их с нуля дорого. Дешевле собрать на готовом решении, а рисованный макет заказывать тогда, когда станет понятно, что гипотеза жива. 03 ### Если нужен не макет, а поток заявок Страница — только одна деталь воронки, и самая заметная из них. Если сейчас непонятно, откуда придут люди, сколько будет стоить обращение и что с ним делать дальше, новый макет этого не решит: он сделает красивым то место, до которого пока никто не доходит. Такой вопрос закрывает [лидогенерация](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) — там страница считается внутри работы, а не отдельно. 04 ### Если страница работает, но «надоела» Самая дорогая гипотеза и заодно риск уронить то, что работало. Сначала замер: чаще теряет один экран и одна форма, а не вся страница. Что именно теряет, покажет [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/) — письменный, с записями и точкой отсчёта. Разбор при этом остаётся бесплатным, и довольно часто он заканчивается словами «почините вот это сами». Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время обеих сторон. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Форматы дизайна различаются не сложностью и не ценой, а предметом работы: что именно рисуется и от чего считается смета. Если ваш вопрос звучит не про одну страницу и одно действие, честнее сказать это здесь, чем в середине проекта. - [ Если экранов больше одного — Дизайн сайта — **считаются непохожие экраны, а не страницы** · там работа начинается с инвентаризации: что рисуется штучно, а что собирается из уже нарисованного ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ Если есть каталог и корзина — Дизайн интернет-магазина — **рисуются состояния, а не страницы** · карточка без фото, каталог с нулём результатов, корзина с подорожавшим товаром — именно там теряют тех, кто уже решил купить ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [ Если страница живёт в Telegram — Дизайн Telegram Mini App — **шапка и кнопка «назад» не ваши** · экран внутри мессенджера рисуется в двух темах сразу, потому что тему выбирает пользователь ](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/) - [ Если верстать некому — Разработка лендинга — **результат в браузере, а не в Figma** · дизайн входит в работу, отдельная смета на макет не понадобится ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если нужна только структура — Прототип — **схема без картинки** · бывает, что решение принимается по ней и дальше вы идёте с ней к своему дизайнеру — это нормальный сценарий, и мы его не отговариваем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) - [ Если чинить сразу — Рост конверсии — **нужен не макет, а руки** · правим существующую страницу по шагам и проверяем результат на данных; разбор входит в работу ](https://starostoff.ru/cro/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не понимаете, какой формат ваш, это решается за полчаса: на разборе мы называем не сумму, а предмет работы — что именно будет нарисовано и кто это потом соберёт. ## Дизайн лендинга: что стоит знать до заказа ## Чем дизайн лендинга отличается от дизайна обычной страницы Технически — ничем: те же сетки, та же типографика, та же работа с контрастом. Отличие в ограничении, которое лендинг накладывает на решения. У человека здесь нет меню, нет соседних разделов и нет способа уточнить что-то в другом месте: всё, что он узнает о вас, он узнает на этой странице и в этом порядке. Поэтому порядок блоков перестаёт быть вопросом вкуса и становится вопросом последовательности доводов. Из этого следует практическое правило, по которому мы работаем: спор о структуре выносится в прототип и закрывается до первой картинки. Прототип выглядит скучно и именно поэтому полезен — на нём видно логику, а не оформление, и его можно показать сотрудникам и клиентам, не объясняя, что «цвета ещё поменяются». Правка на этом этапе стоит разговора, а в готовом макете — перерисовки соседних блоков. Второе следствие — про длину. «Длинный лендинг» и «короткий лендинг» — не свойства жанра, а следствие того, сколько вопросов человек задаёт перед решением. Если их два, страница на четыре блока будет лучше страницы на двенадцать; если их десять, короткая страница просто отправит человека искать ответы у конкурента. Мы считаем блоки от списка вопросов, а не от привычной длины. ## Почему мобильный макет рисуется первым Потому что большинство людей приходит с телефона, а телефон — это одна колонка и высота в ладонь. Переход от широкого экрана к узкому не масштабирование, а пересборка: то, что стояло рядом и читалось вместе, встаёт друг под друга, и порядок чтения меняется. Если макет рисовали на широком экране, мобильная версия получается производной от чужих решений и почти всегда теряет главное — действие в первом экране. Когда мобильный макет рисуется первым, ограничение работает в вашу пользу: в узкую колонку помещается только то, что заслужило место. Десктоп достраивается из него, и там место есть всегда. Проверяется результат на живом телефоне — с клавиатурой, с панелью браузера и с пальцем, который закрывает треть экрана. В уменьшенном окне браузера ничего этого нет, поэтому проверка там ничего не доказывает. Отдельно про состояния формы. Пусто, ошибка, отправка, успех — четыре экрана, которые человек видит ровно в тот момент, когда решает, остаться или уйти. Их забывают чаще всего, и тогда их придумывает верстальщик, обычно серым текстом по центру. У нас они нарисованы и входят в первую смету. ## Сколько вариантов первого экрана нужно и почему это не отдельный проект Столько, сколько у вас разных обещаний. Если реклама ведёт на страницу по трём группам запросов и каждая обещает своё, человек должен увидеть сверху именно своё — иначе он не узнает то, за что нажал, и вернётся в выдачу. В отчётах это выглядит как плохой трафик, хотя трафик был ровно тот, который нужен. Технически это не три страницы, а одна с тремя верхами: меняется заголовок, подзаголовок и иногда картинка, остальное остаётся общим. Поэтому варианты входят в ту же работу и не выставляются отдельной строкой. Считать их проектами выгодно тому, кто считает экраны; мы считаем работу, а работа здесь одна. Если страниц действительно несколько и они разные по содержанию, это уже не лендинг, а система экранов — и считается она иначе, [на соседней странице](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/). Если же верстать макет некому, честный ответ — [разработка лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/): дизайн входит в неё, и отдельная смета не понадобится. Три сметы направления с составом каждой описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про дизайн лендинга Шесть вопросов, которые задают именно про одну страницу. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Дизайн одной страницы — от 45 000 ₽, срок 2–3 недели. Это первая смета направления, и меняется она не от длины страницы, а от того, сколько у неё непохожих экранов: как только их становится больше одного — например, появляется отдельная страница для другой услуги, — считается уже вторая смета. Внутри одной страницы цена не растёт от числа блоков: восемь блоков или четырнадцать — это одна и та же работа, отличается только объём рисования. Варианты первого экрана под разные объявления тоже внутри. Нет — в этом формате вы покупаете макет, а не работающую страницу. Мы передаём исходники, экспорт и описание поведения, отвечаем на вопросы вашего верстальщика до сдачи, но сами в браузере ничего не собираем. Если собирать некому, мы скажем об этом на разборе и отправим в [разработку лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/): там страница делается целиком, вместе с дизайном. До договора, а не после сдачи файла. Столько, сколько у вас разных обещаний в рекламе. Это не щедрость, а устройство работы: верх страницы меняется, остальное остаётся общим, и рисование второго и третьего варианта занимает часы, а не дни. Мы спрашиваем про ваши группы объявлений на разборе — до сметы, чтобы потом не выяснилось, что «ещё надо под три кампании». Если групп станет больше уже после сдачи, доработка считается по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Вам, и это правило всей студии, а не условие формата. Файл в Figma передаётся на ваш аккаунт с правами редактирования и историей версий — не картинками и не PDF. Шрифтовые лицензии, если нужны платные шрифты, оформляются тоже на вас. Смысл простой: продолжить работу можно с любым другим дизайнером, не возвращаясь к нам. Рынок этим грешит — макет отдают экспортом, а исходник остаётся у студии, и каждая следующая правка снова идёт через неё. Рисуем отдельным макетом и первым. На лендинге это важнее, чем где-либо: с телефона приходит большинство, а именно на телефоне кнопка чаще всего уезжает ниже экрана. Сжатый десктоп выглядит в презентации прилично и ломается на живом устройстве — с клавиатурой, с панелью браузера и с пальцем, закрывающим треть экрана. Проверяем мы тоже на телефоне в руке, а не в уменьшенном окне. Такое случается в основном там, где структуру не обсуждали, — поэтому мы и утверждаем прототип до картинки: на нём видно, что и в каком порядке будет на странице, и спорить там дёшево. Дальше действует правило, которое мы говорим заранее: «мне не нравится зелёный» — не критерий, а «на этом экране человек должен понять цену, а её не видно» — критерий. Две итерации правок входят в первую смету, и этого хватает почти всегда. Если после них согласия нет, мы честно говорим об этом, а не рисуем четвёртый вариант за ваш счёт. ## Пришлите страницу и объявление — скажем, что чинить - Полчаса разговора: читаем ваше объявление и ваш первый экран подряд, как читает человек - Скажем честно, хватит ли переписать заголовок или тут правда нужен новый макет - Если возьмёмся — от 45 000 ₽, срок 2–3 недели, исходники в Figma ваши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн Telegram Mini App: экран в чужой теме > Экран живёт внутри мессенджера: чужая шапка, чужая кнопка «назад», тема пользователя. Макетов всегда два — светлый и тёмный. от 140 000 ₽, срок 5–7 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/ --- Формат дизайна · экран в мессенджере · вторая смета — от 140 000 ₽ — срок 5–7 недель # Дизайн Mini App: экран внутри чужого интерфейса Здесь дизайнер распоряжается не всем экраном. Шапка сверху, кнопка «назад» и большая кнопка внизу принадлежат мессенджеру; адресной строки нет, а цветовую тему — светлую или тёмную — **выбирает пользователь, а не вы**. Отсюда главное отличие формата от всех остальных в семье: **каждый экран рисуется дважды**, и обе версии обязаны быть рабочими, а не «тёмная на всякий случай». Зато и шагов в воронке меньше: человек уже представлен приложению мессенджером, и просить у него телефон не нужно. - Макет не спорит с мессенджером: без своей шапки и без второй кнопки «назад» - Светлая и тёмная тема рисуются обе и проверяются на контраст - Главная кнопка внизу — системная: мы задаём её надпись и поведение, а не рисуем свою [ Посмотреть в двух темах ](#dp-demo) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital Пунктиром обведена единственная часть экрана, которой распоряжается дизайнер. Всё, что выше и ниже, нарисует мессенджер — и нарисует по-своему у каждого человека, в зависимости от того, какую тему он себе выбрал. от 140 000 ₽ — вторая смета направления — Mini App считается по ней 5–7 недель — от согласованных экранов до передачи разработчику 2 — макета на каждый экран: светлая и тёмная тема Figma — исходники и набор компонентов остаются у вас [ 9 — форматов направления — этот про экран в мессенджере ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Что в этом экране принадлежит не вам Пять вещей, которые дизайнер Mini App не выбирает. Знать их лучше до макета: половина правок в таких проектах возникает именно там, где нарисовали своё поверх чужого. | Что задаёт мессенджер | Что это значит на практике | Что делаем мы | |---|---|---| | Шапка и кнопка «назад» | Сверху всегда есть полоса мессенджера с названием и закрытием. Своя шапка с логотипом ставится под ней — и экран теряет высоту дважды | Не рисуем свою шапку вовсе. Название и логотип, если они нужны, живут внутри содержимого, а не отдельной полосой сверху | | Цветовая тема | Светлая или тёмная — выбор человека, и он может поменяться в любой момент. Макет, нарисованный только в одной, у части людей будет выглядеть чужим | Рисуем оба варианта и проверяем контраст в каждом. Цвета берём из темы мессенджера там, где это возможно, и фиксируем только фирменный акцент | | Главная кнопка внизу | Это системный элемент: он прилипает к низу, окрашивается темой и всегда на виду. Своя кнопка рядом с ним выглядит как ошибка и путает | Задаём надпись и поведение системной кнопки на каждом экране, а свои кнопки оставляем для второстепенных действий | | Высота экрана | Она меньше, чем в браузере: часть забирает шапка, часть — клавиатура при вводе. Длинная форма превращается в прокрутку, из которой не видно кнопку | Проверяем ключевые экраны на маленьком устройстве с открытой клавиатурой и разбиваем длинные формы на шаги | | Отсутствие адресной строки | Человек не может открыть ссылку в новой вкладке, отложить страницу или вернуться по истории браузера. Ушёл с экрана — начинает заново | Рисуем состояние возврата: что человек видит, когда открывает приложение повторно, и как быстро попадает туда, где остановился | **Правила площадки меняются, и мы сверяем их на старте проекта, а не цитируем прошлогоднюю страницу.** Поэтому здесь нет ни номеров версий, ни дат: такие цифры устаревают молча. Что действует сейчас — проверяем перед первым макетом. ## Один и тот же экран в двух темах Переключите тему и посмотрите, что меняется. Это не украшение и не «версия для любителей тёмного»: часть ваших клиентов держит мессенджер в тёмном оформлении, и приложение откроется у них именно таким — независимо от того, нарисовали вы этот вариант или нет. **Тему приложение не выбирает — оно получает её от мессенджера.** Поэтому в макете фиксируется только фирменный акцент, а фон, текст и границы берутся из темы человека. Дизайнерская работа здесь — проверить, что акцент читается на обоих фонах, и что нигде не осталось белого прямоугольника, нарисованного «на светлом». Обратите внимание на две вещи, которых в макете нет намеренно. Сверху нет своей шапки с логотипом: её место занимает полоса мессенджера. Внизу нет своей кнопки: действие отдано главной кнопке, которая прилипает к низу и окрашивается темой. Нажмите на строку в списке — увидите второй экран. Переключатель темы работает и на нём: проверять надо каждый экран, а не только первый, потому что белые карточки и серые подписи обычно прячутся глубже. **Полоса мессенджера** — название и закрытие — не наши Экран списка Список нарисован без фона карточек: на тёмной теме белые карточки светятся, на светлой теряются. Границы берутся из темы, а не задаются цветом. Экран выбора Первая позиция Описание, характеристики и всё, что нужно человеку для решения. Здесь же проверяется, что текст читается на обеих темах, а не только на той, в которой рисовали. Вариант А — Вариант Б Надпись на главной кнопке меняется от экрана к экрану — её задаёт дизайнер, а внешний вид задаёт мессенджер. Своей кнопки рядом мы не ставим: две кнопки внизу путают. Демо показывает устройство экрана, а не готовый продукт: каталог, оплата, запись и обмен с учётной системой — это [разработка Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), отдельное направление со своими сметами. Здесь мы отвечаем за то, как всё это выглядит и ведёт себя на экране. ## Семь проверок макета внутри мессенджера Если у вас уже есть Mini App или макет на него, пройдите список с телефона — сначала в тёмной теме, потом в светлой. Половина находок обнаруживается за минуту и чинится часами работы, а не переделкой. 1. **Своей шапки с логотипом нет** Сверху уже есть полоса мессенджера. Вторая полоса под ней съедает высоту и делает экран ниже на две строки — а строк здесь и так мало. 2. **Кнопка «назад» одна, а не две** Если своя стрелка стоит рядом со стрелкой мессенджера, человек нажимает не ту и вылетает из приложения. Внутренние переходы возвращают его туда же, куда системная кнопка. 3. **В тёмной теме нет белых прямоугольников** Включите тёмное оформление и пролистайте все экраны. Белые карточки, светлые подложки под картинками и серый текст на сером — самая частая находка. 4. **Главное действие отдано системной кнопке** Не своя кнопка внизу экрана, а та, что прилипает к низу мессенджера. Две кнопки в одном месте — гарантированная пауза перед нажатием. 5. **Фирменный цвет читается на обеих темах** Проверьте кнопку и ссылки в светлом и тёмном оформлении. Цвет, отлично работающий на белом, на тёмном часто перестаёт отличаться от фона. 6. **Форма заполняется при открытой клавиатуре** Начните вводить данные на маленьком телефоне. Высота здесь меньше браузерной, и поле вместе с кнопкой нередко оказывается под клавиатурой. 7. **После действия понятно, что делать дальше** Заказ оформлен, запись создана — и человек остаётся на экране один. Нужен ответ: что произойдёт, куда придёт подтверждение и как вернуться в чат. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных строк: в мессенджере ошибку видно сразу, потому что рядом всегда открыт чужой интерфейс, сделанный аккуратно. Сходится **0** из 7 Проверку стоит делать на самом маленьком телефоне, который найдётся в офисе. Экран внутри мессенджера ниже, чем кажется в макете, и разница обнаруживается именно там. Уже есть Mini App и что-то не так? — Пришлите ссылку — откроем в обеих темах, пройдём экраны и скажем, дело в макете, в вёрстке или в сценарии. Полчаса, бесплатно и без доступов: приложение открыто всем, у кого есть ссылка. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Разработка Mini App ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Три ошибки, которые делают из Mini App сайт в окне Все три происходят по одной причине: макет рисуют как мобильную страницу, а показывают внутри мессенджера. В браузере это выглядит нормально, и именно поэтому доживает до запуска. 01 **Рисуют свою шапку поверх чужой** Логотип, название, иконка меню — всё это встаёт под полосой мессенджера, и экран начинается с двух полос подряд. На маленьком телефоне после них до содержимого остаётся половина экрана, а до кнопки нужно листать Своей шапки не делаем вовсе. Название приложения уже написано сверху мессенджером, а логотип, если он нужен, живёт внутри содержимого — например, на экране заказа 02 **Рисуют одну тему из двух** Макет сделан на белом, а у человека тёмное оформление. Приложение открывается светлым пятном посреди тёмного мессенджера: белые карточки светятся, серые подписи исчезают, границы пропадают. Это не вкусовщина — это разный контраст и разная читаемость Рисуем оба варианта и берём фон, текст и границы из темы мессенджера. Жёстко задаём только фирменный акцент — и проверяем, что он читается и на светлом, и на тёмном 03 **Ставят свою кнопку под главной кнопкой мессенджера** Внизу оказываются две кнопки: своя нарисованная и системная. Человек делает паузу перед нажатием, потому что не понимает, какая из них настоящая, — а на шаге оплаты эта пауза стоит заказа Главное действие каждого экрана отдаём системной кнопке и задаём ей надпись. Свои кнопки оставляем второстепенным действиям и ставим их в содержимом, а не у нижнего края Четвёртой ошибкой можно считать попытку перенести в Mini App весь сайт. Экран в мессенджере открывают ради одного короткого действия: заказать привычное, записаться, посмотреть статус. Разделы «о компании» и «наши преимущества» здесь не работают — их просто не листают. ## Кому экран в мессенджере, а кому — нет Mini App выигрывает там, где аудитория уже сидит в мессенджере и действие короткое. Проигрывает — там, где человеку нужно долго выбирать, сравнивать и возвращаться к отложенному: для этого у него нет ни вкладок, ни закладок, ни адресной строки. - Клиенты уже общаются с вами в мессенджере: заказы, запись, вопросы идут перепиской - Действие короткое и повторяемое: заказать привычное, записаться, продлить, посмотреть статус - Регистрация мешает: человек уже представлен приложением мессенджера, и просить телефон незачем - Разработка есть или планируется: макеты нужны тому, кто их соберёт - Покупку выбирают долго, сравнивая вкладки и советуясь. В мессенджере отложить некуда — [это задача для магазина на сайте](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - Нужен продукт с ежедневным возвратом и уведомлениями на телефон — [это приложение](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/), и правила там другие - Всё решается перепиской в два сообщения. Тогда экран не нужен вовсе: [хватит бота](https://starostoff.ru/telegram-boty/), и он дешевле Про ассортимент и модули — каталог, оплата, запись, кабинет, обмен с учётной системой — написано на странице [разработки Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/): там разобрано, с какого объёма переписка проигрывает экрану. Мы это не пересказываем: наш предмет — как экран выглядит и ведёт себя, а не из чего он собран. ## Экран в мессенджере против обычной мобильной страницы Сравнение нужно не для спора «что лучше», а чтобы стало понятно, почему готовые макеты сайта сюда не переносятся. Пять строк — пять решений, которые дизайнер принимает по-разному. | Что смотрим | Экран внутри мессенджера | Обычная мобильная страница | |---|---|---| | Шапка | чужая: название и закрытие рисует мессенджер, своя не нужна | своя: логотип, меню, телефон — всё рисуется и занимает высоту | | Возврат назад | системная кнопка мессенджера; своя стрелка рядом путает | кнопка браузера плюс хлебные крошки, и обе привычны | | Цвета | берутся из темы человека, светлой или тёмной; фиксируется только акцент | задаются макетом и одинаковы у всех | | Кто открыл | известно сразу: мессенджер представил человека. Регистрации нет | неизвестно. Нужны форма, телефон и подтверждение — три шага до действия | | Отложить на потом | некуда: ни вкладок, ни закладок, ни адреса. Ушёл — начинает заново | вкладка, закладка, ссылка в заметках — человек вернётся куда остановился | Третья ступень этой лестницы — **сайт, который ставится на домашний экран**. Чем он отличается от Mini App и когда какой вариант дешевле, подробно разобрано на странице [PWA для интернет-магазина](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) — повторять это здесь незачем, там сравнение полное и с ценами. ## Сколько стоит: от 140 000 ₽, срок 5–7 недель Своей цены у формата нет: экраны Mini App считаются по второй смете направления, и сумма подставлена из канона студии. Два макета на экран — не двойная цена, а устройство работы: тёмная тема собирается из тех же компонентов и проверяется, а не рисуется с нуля. Разработка Mini App — соседнее направление: от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. - Сценарий и прототип экранов с учётом чужой шапки и системной кнопки - Каждый экран в светлой и тёмной теме, с проверкой контраста в обеих - Надписи и поведение главной кнопки на каждом шаге - Состояния: пусто, загрузка, ошибка, нет связи, возврат в приложение - Набор компонентов на цветах темы, а не на жёстко заданных значениях - Передача разработчику и ответы на его вопросы до сдачи - Сама разработка Mini App: экраны, каталог, оплата, кабинет — [отдельное направление](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), от 50 000 ₽ - Обмен с учётной системой и настройка платежей — это разработка, не дизайн - Бот, рассылки и сценарии переписки вокруг приложения — [своя работа и свои сметы](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - Фотографии товаров и иллюстрации: зависят от объёма и исполнителя, называем после разбора - Доработки после сдачи — по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе Если вы заказываете и дизайн, и разработку у нас, отдельная смета на макеты не нужна: дизайн входит в работу над Mini App, как и на всех остальных направлениях студии. Этот формат существует для тех, у кого разработка своя или уже нанята. ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна На родительской странице лежит всё общее: три сметы, состав работ, гарантии, исходники и тест, который отвечает, нужен ли вам дизайн отдельной строкой. Здесь только то, что касается экрана внутри мессенджера. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или продукт целиком — Таблица: что на выходе, кто собирает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Отвечает, что именно вам нужно: одна страница, система экранов, фирменный стиль или разработка — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Разработка Mini App живёт в соседнем направлении: [Telegram Mini Apps](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), от 50 000 ₽. Дизайн входит туда — отдельная смета на макеты нужна тем, у кого разработка своя. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда дизайн Mini App вам не нужен Четыре случая. В трёх из них нужен другой формат, в одном — вообще другая работа, и мы называем её прямо на разборе. 01 ### Если собирать приложение некому Макеты сами не станут работающим экраном: нужна разработка, бот-владелец, размещение и настройка. Без своей команды отдельный дизайн окажется половиной пути. Вам в [разработку Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели, дизайн входит в работу. 02 ### Если всё решается двумя сообщениями Записаться, уточнить наличие, продлить — иногда для этого достаточно переписки, и экран будет лишним слоем. Граница проходит по ассортименту и по числу вариантов выбора: где выбирать не из чего, диалог удобнее. Это разобрано на страницах [ботов](https://starostoff.ru/telegram-boty/), и там же сказано, с какого объёма переписка проигрывает экрану. 03 ### Если аудитория живёт не в мессенджере Mini App ловит тех, кто уже пишет вам в Telegram. Если клиенты приходят из поиска и рекламы на сайт, экран в мессенджере им негде открыть — его просто не увидят. Тогда работа другая: [магазин на сайте](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) или [приложение](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/), если нужен ежедневный возврат. 04 ### Если нужен сайт, который ставится на телефон Это другая технология и другая работа: [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/). Там же подробно разобрано, чем он отличается от Mini App, какие точки входа у каждого и когда какой вариант дешевле. Повторять это сравнение здесь мы не будем — оно полное и сделано с ценами. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список ситуаций, в которых студия отговаривает, собран на отдельной странице по всем направлениям. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Здесь предмет — экран внутри чужого интерфейса. Всё, что про модули, каталог, оплату и обмен с учётной системой, живёт на соседних страницах: мы отвечаем за то, как это выглядит, а не за то, из чего собрано. - [ Если нужно собрать приложение — Разработка Telegram Mini Apps — **работающий экран, а не макеты** · от 50 000 ₽, срок 2–3 недели; каталог, оплата, кабинет и обмен с вашей системой ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если нужен ежедневный возврат — Дизайн мобильного приложения — **весь экран ваш, но правила системы** · установка, разрешения, офлайн и витрина магазина — состояния, которых здесь нет ](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/) - [ Если магазин уже на сайте — PWA для интернет-магазина — **сайт на домашнем экране** · там разобрана разница между PWA и Mini App: точки входа, цена и когда какой вариант дешевле ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) - [ Если выбирают долго — Дизайн интернет-магазина — **состояния каталога и корзины** · там, где сравнивают и откладывают, нужен сайт: в мессенджере отложить некуда ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [ Если хватает переписки — Telegram-боты — **диалог вместо экрана** · дешевле и быстрее там, где выбирать не из чего: запись, статус, ответ на частый вопрос ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если экранов станет много — UI-kit и дизайн-система — **правила вместо картинок** · чтобы новые экраны приложения собирались без дизайнера и не расходились между собой ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не уверены, что вам нужно — экран, бот или приложение, — на разборе посчитаем варианты вслух: у них разная цена входа и разная стоимость ошибки. ## Дизайн Mini App: что стоит знать до заказа ## Почему макетов всегда два Цветовую тему в мессенджере выбирает человек, а не владелец приложения. Это не настройка внутри вашего экрана и не переключатель, который можно добавить: приложение получает оформление снаружи и обязано выглядеть уместно в обоих случаях. Поэтому каждый экран существует в двух видах, и оба проверяются на читаемость. Удваивает ли это работу? Нет, если сделано правильно. Фон, основной текст, подписи и границы берутся из темы, а фиксируется только фирменный акцент — цвет кнопки и ссылок. Тогда второй вариант собирается из тех же компонентов, и остаётся проверка контраста. Удвоение случается тогда, когда макет нарисован белыми карточками с жёстко заданными цветами: в тёмном оформлении его приходится рисовать заново. Проверить своё приложение можно за минуту: включите тёмную тему в настройках мессенджера и пролистайте все экраны. Белые прямоугольники, серый текст на сером и исчезнувшие границы — самые частые находки, и все три чинятся часами работы, а не переделкой. ## Что нельзя перенести из макета сайта Первое — шапку. Сверху всегда стоит полоса мессенджера с названием и закрытием; своя шапка под ней отнимает высоту, которой здесь и так мало. Второе — кнопку «назад»: она системная, и вторая стрелка рядом приводит к тому, что человек нажимает не ту и вылетает из приложения. Третье — нижнюю кнопку действия. В мессенджере есть главная кнопка, которая прилипает к низу и окрашивается темой; надпись на ней задаёт дизайнер, а вид — платформа. Своя кнопка рядом с ней читается как ошибка. Четвёртое — длинные формы: высота экрана меньше браузерной, а клавиатура забирает ещё часть, поэтому форму разбивают на шаги. И пятое, менее очевидное: в мессенджере нельзя отложить. Ни вкладки, ни закладки, ни адресной строки — если человек вышел, он возвращается к началу. Отсюда правило: экран рисуется под короткое законченное действие, а не под изучение ассортимента. Там, где выбирают долго и сравнивают, честнее отправить человека на [сайт](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) ## Кто и что делает: дизайн, разработка, бот Дизайн отвечает за экраны, их состояния, две темы и поведение главной кнопки. Разработка — за то, чтобы это заработало: сборка приложения, каталог, оплата, обмен с учётной системой, размещение внутри бота-владельца. Это [отдельное направление](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) со своими сметами, и если вы заказываете обе работы у нас, отдельная смета на макеты не нужна: дизайн входит в разработку. Бот и приложение живут на одном токене, но делают разное: бот пишет сообщения, приложение показывает экран. Уведомления о заказе, напоминания и рассылки — работа бота, и их сценарии считаются отдельно. Граница между перепиской и экраном разобрана на страницах [ботов](https://starostoff.ru/telegram-boty/) Если сравниваете Mini App с сайтом, который ставится на домашний экран, полное сравнение с ценами лежит на странице [PWA для интернет-магазина](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/). Три сметы направления дизайна с составом каждой описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про дизайн Mini App Шесть вопросов, которые задают именно про экраны внутри мессенджера. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что тему выбирает пользователь мессенджера, а не вы. У части ваших клиентов приложение откроется тёмным — и если этот вариант не нарисован, они увидят белое пятно с плохо читаемым текстом. Второй вариант при правильной работе не удваивает смету: фон, текст и границы берутся из темы, фиксируется только фирменный акцент, и остаётся проверка контраста. Частично: оформление, шрифты и компоненты переносятся, а структура экрана — нет. Придётся убрать свою шапку, убрать вторую кнопку «назад», отдать главное действие системной кнопке и пересобрать длинные формы под меньшую высоту. Плюс добавить тёмную тему. На практике это отдельная работа, но она заметно короче, если набор компонентов у вас уже есть. Да, это соседнее направление: [Telegram Mini Apps](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Дизайн входит в разработку, поэтому отдельная смета на макеты нужна только тем, у кого разработка своя или уже нанята. Если заказываете обе работы у нас, вы платите за разработку, а не за дизайн отдельной строкой, — и мы скажем это на разборе, до счёта. Коротко: Mini App открывается внутри мессенджера и ловит тех, кто уже вам пишет; PWA — это ваш сайт, поставленный на домашний экран, и он ловит тех, кто уже был на сайте. Разные точки входа, разная цена и разные ограничения. Полное сравнение с ценами лежит на странице [PWA для интернет-магазина](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) — мы не пересказываем его здесь, чтобы не разойтись в формулировках. Экраны — да: список, карточку, корзину, оплату, личный кабинет и все их состояния. Но сами модули, обмен с учётной системой и приём платежей — работа разработки, и считается она там. На разборе мы сразу говорим, какие экраны понадобятся под выбранный набор модулей: список экранов удобнее собирать вместе с тем, кто будет их собирать. Вам. Файл в Figma передаётся на ваш аккаунт с правами редактирования и историей версий, набор компонентов собран на цветах темы, а не на жёстко заданных значениях, — его можно передать любому другому дизайнеру или разработчику. Это общее правило студии для всех девяти форматов дизайна, и оно не зависит от того, кто делает разработку. ## Пришлите ссылку или сценарий — посмотрим в обеих темах - Полчаса: открываем ваше приложение в светлой и тёмной теме и проходим экраны - Скажем, дело в макете, в вёрстке или в сценарии — и что чинится за вечер - Если возьмёмся — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, исходники ваши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн мобильного приложения: экраны и жесты > Макет, который проверяют в руке: жесты, зона большого пальца, правила двух платформ, состояния без сети и отказа в доступе. от 140 000 ₽, срок 5–7 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/ --- Формат дизайна · экраны и жесты · вторая смета — от 140 000 ₽ — срок 5–7 недель # Дизайн мобильного приложения: макет, который проверяют в руке Приложение отличается от сайта не оформлением, а тем, чем его проверяют. Здесь у человека нет мыши, нет адресной строки и нет вкладки, в которую можно отложить, — зато есть палец, до которого достаёт не весь экран, и система, которая в любой момент может сказать «нет»: нет сети, нет разрешения на уведомления, нет места на устройстве. **Половина работы в этом формате — состояния, которых у сайта не бывает вовсе.** Вторая половина — правила двух платформ, которые задаём не мы. - Экраны проверяются на живом устройстве и одной рукой, а не в окне на ноутбуке - Отказ в доступе, офлайн и пустой экран после установки — нарисованные состояния - Системные элементы двух платформ разные, и макет учитывает обе [ Что диктует платформа ](#da-limits) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital Две полосы сверху и снизу принадлежат не вам: там живут часы, уровень заряда и системный жест «назад». Макет, нарисованный без них, на устройстве теряет верх и низ — и первым уезжает то, что дизайнер считал главным. от 140 000 ₽ — вторая смета направления — приложение считается по ней 5–7 недель — от согласованных сценариев до передачи разработчику 2 — платформы с разными системными элементами и жестами Figma — исходники, набор компонентов и иконка приложения — ваши [ 9 — форматов направления — этот про экраны в руке ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Путь пользователя: от витрины магазина до второго запуска У сайта человек появляется на странице и уходит с неё. У приложения путь длиннее и начинается раньше: сначала его надо уговорить установить, потом пережить первый запуск, потом дать повод вернуться. Экраны рисуются под этот путь, а не под список разделов меню. 01 **Видит витрину в магазине приложений** Иконка, название, первые два снимка экрана. Решение принимается по ним, а не по описанию: описание читают единицы. Это тоже работа дизайнера, и её регулярно забывают заложить в смету. **Что рисуем:** иконку, снимки экрана с подписями и порядок, в котором они листаются 1. до установки 02 **Устанавливает и запускает впервые** Самый дорогой экран приложения — первый после установки. Он почти всегда пустой: данных нет, истории нет, списки не заполнены. Если на нём написано «здесь пока ничего нет», человек закрывает приложение и не возвращается. **Что рисуем:** экран запуска и пустое состояние с первым понятным действием 2. первые секунды 03 **Сталкивается с разрешениями** Уведомления, геопозиция, камера, контакты. Спрашивает их система, а отказ — обычный ответ, а не редкость. Приложение обязано работать и после отказа, и это отдельные экраны, которые рисуются, а не описываются словами. **Что рисуем:** экран объяснения до системного запроса и вид приложения после отказа 3. на первом шаге 04 **Делает то, ради чего ставил** Заказ, запись, оплата, отметка, просмотр статуса. Здесь считается не красота, а число касаний и то, дотягивается ли палец до кнопки одной рукой в движении — в транспорте, на улице, с пакетом во второй руке. **Что рисуем:** основной сценарий и его состояния: загрузка, ошибка, отсутствие сети, успех 4. десятки секунд 05 **Возвращается или не возвращается** Единственный шаг, который отличает приложение от сайта по существу. Если повода вернуться нет, приложение удаляют в первую неделю — и никакой дизайн этого не меняет. Повод придумывается до макетов и проверяется на разборе. **Что рисуем:** экран возврата: что изменилось с прошлого раза и что делать сейчас 5. дни и недели **Пятый шаг мы обсуждаем первым.** Если на вопрос «зачем человек откроет это во второй раз» нет ответа, дизайн приложения рисует привычку, которой не существует, — и проверять гипотезу дешевле другим способом: экраном внутри мессенджера или сайтом, который ставится на домашний экран. Об этом честно сказано в блоке «когда вам это не нужно». ## Что диктует платформа и что мы с этим делаем Блок стоит до перечня работ намеренно. Возможности вам опишет любой подрядчик, границы — почти никто: они мешают продавать. А обнаруживаются они всегда, вопрос только в том, до договора или на живых пользователях. | Ограничение | Что это значит на практике | Что делаем мы | |---|---|---| | Системные элементы у платформ разные | Полосы сверху и снизу, переключатели, выпадающие списки, календарь и клавиатура выглядят и ведут себя не одинаково. Один макет на обе платформы всегда где-то выглядит чужим | Рисуем общую логику и отдельно — места, где платформы расходятся. Системные элементы не перерисовываем: своя красивая клавиатура стоит дорого и мешает человеку | | Часть жестов забрала себе система | Смахивание от края, вытягивание шторки, возврат назад. Если приложение вешает на них своё действие, человек получает не то, что ожидал, и винит приложение | Проверяем сценарии на конфликт с системными жестами и оставляем им край экрана. Свои жесты добавляем только там, где есть видимая альтернатива кнопкой | | Размер шрифта и тему выбирает пользователь | Человек может увеличить текст системной настройкой или включить тёмное оформление. Макет, нарисованный под один размер, в этот момент разъезжается | Рисуем ключевые экраны в увеличенном тексте и в тёмном оформлении. Это не удвоение работы, а проверка: сразу видно, где вёрстка обязана тянуться, а не фиксироваться | | Разрешения выдаёт система, и в них отказывают | Уведомления, геопозиция, камера. Отказ — обычное поведение, а не сбой; повторно спросить разрешение приложение в большинстве случаев не может | Рисуем экран объяснения *до* системного запроса и рабочий вид приложения после отказа. Функция должна деградировать, а не исчезать | | Изменение макета требует публикации | Сайт правится за час, приложение — через сборку и проверку магазина. Кроме того, часть людей остаётся на старой версии месяцами | Закладываем в макет то, что можно менять без публикации: тексты, баннеры, списки. И рисуем, как приложение выглядит у того, кто не обновился | **Правила платформ меняются, и мы сверяем их на старте проекта, а не цитируем страницу годовой давности.** Поэтому на этой странице нет ни номеров версий, ни дат: такие цифры устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Что именно действует сейчас — проверяем перед первым макетом и говорим вам словами. ## Семь вопросов к своей идее — до того, как рисовать экраны Отмечайте только то, на что у вас уже есть ответ. Это не тест на пригодность: половина хороших приложений начиналась с трёх отметок из семи. Но знать, чего не хватает, лучше до макетов, чем после тридцати нарисованных экранов. 1. **Знаете, зачем человек откроет приложение во второй раз** Самый важный вопрос формата. «Чтобы заказать ещё раз» — ответ; «чтобы быть ближе к клиенту» — нет. Без повода возвращаться приложение удаляют в первую неделю. 2. **Ключевое действие укладывается в три касания** Посчитайте по своему сценарию: открыл — и сколько нажатий до результата. Если больше пяти, экраны придётся перестраивать, и лучше узнать это сейчас. 3. **Понятно, что приложение делает без интернета** Показывает сохранённое, копит действия до связи или честно говорит, что не работает. Любой из ответов годится, кроме отсутствующего: без него офлайн нарисует разработчик. 4. **Знаете, какие разрешения понадобятся и зачем** Уведомления, геопозиция, камера. На каждое нужно объяснение для человека до системного запроса — и рабочий вид приложения на случай отказа. 5. **Знаете, что человек увидит на пустом экране после установки** Ни истории, ни заказов, ни избранного. Этот экран видят все без исключения, и он решает, останется приложение на телефоне или нет. 6. **Решили, нужны ли обе платформы сразу** Посмотрите в свою статистику: с каких телефонов заходят на сайт. Часто одна платформа даёт большую часть аудитории, и вторую разумно отложить до проверки спроса. 7. **Знаете, что покажете на первых двух снимках в магазине** По ним принимают решение об установке. Если первый снимок — экран входа, установок будет мало: человек не видит, ради чего ему регистрироваться. **Отметьте то, на что ответ есть** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа вопросов без ответа: каждый из них всё равно всплывёт — либо на разборе, либо на тридцатом нарисованном экране. Есть ответ на **0** из 7 На разборе мы проходим эти же семь вопросов вслух и с вашими цифрами. Ответы на них дешевле любых макетов: экран, нарисованный под сценарий, которого не будет, стоит столько же, сколько нужный. Ответов меньше половины? — Это обычное начало, и разбирается оно за полчаса. Расскажите, что должно происходить в приложении, — вместе посчитаем экраны и скажем, нужно ли вообще приложение или гипотеза дешевле проверяется другим способом. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Разработка приложений ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Что входит в работу над приложением Шесть частей. Две из них — иконка и витрина магазина — в сметах на дизайн приложений обычно отсутствуют, хотя именно по ним принимается решение об установке. Остальные четыре есть у всех, различается глубина: мы считаем состояния, а не экраны. **Экраны по сценариям** Не «список экранов приложения», а путь под каждый сценарий: что человек делает и что видит на каждом шаге. Так сразу становится видно лишнее — экраны, которые никто не откроет, и шаги, которые можно склеить. **Состояния, которых нет у сайта** Нет сети, отказ в доступе, пустой список после установки, фоновая загрузка, обновление жестом, устаревшие данные. Они не украшают макет, но именно из-за них приложение либо работает в жизни, либо нет. **Навигация и жесты** Как устроен переход между разделами, что делает смахивание, куда ведёт кнопка «назад» на каждой платформе. Здесь решается, можно ли пользоваться приложением одной рукой, — и это проверяется на устройстве, а не на словах. **Иконка и экран запуска** Иконка обязана узнаваться в мелком размере рядом с двумя десятками чужих и работать на светлом и тёмном фоне. Экран запуска не «заставка со слоганом», а то, что человек видит долю секунды при каждом открытии. **Витрина магазина** Снимки экрана с подписями в том порядке, в котором их листают. Первые два решают, будет установка или нет; последние объясняют, что внутри есть ещё. Делается это по правилам площадки и пересобирается при заметных изменениях приложения. **Передача разработчику** Исходники, экспорт иконок и изображений под нужные плотности экрана, спецификация состояний и описание анимаций текстом рядом с макетом. Плюс ответы на вопросы разработчика до сдачи — их всегда больше, чем на сайте. ## От чего зависит смета: от 140 000 ₽, срок 5–7 недель Своей цены у формата нет: приложение считается по второй смете направления, и сумма подставлена из канона студии. Разработка приложения — соседнее направление и другие деньги: от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Дизайн в неё входит, поэтому отдельная смета на макеты нужна только тем, у кого разработка своя. 01 ### Сколько непохожих экранов, а не разделов Список из тридцати позиций и карточка позиции — два экрана, а не тридцать один. Считаем так же, как на сайте: экраны непохожи, когда на них принимаются разные решения. Поэтому смета начинается со сценариев, а не с перечня разделов меню. 02 ### Одна платформа или две Вторая платформа — это не второй комплект макетов: общая логика и большинство экранов совпадают. Добавляется работа там, где расходятся системные элементы и жесты. Но если сценариев много, эта добавка перестаёт быть маленькой, и мы считаем её отдельно, а не «в подарок». 03 ### Сколько состояний и ошибок Главный множитель в этом формате. У экрана с оплатой состояний больше, чем у экрана «о нас», в разы: загрузка, отказ банка, недостаточно средств, потеря связи посередине, успешная оплата без интернета на устройстве. Список согласуется до рисования и входит в смету списком, а не словами. 04 ### Нужны ли анимации переходов В приложении анимация — не украшение, а способ объяснить, откуда взялся экран. Мы описываем поведение текстом рядом с макетом и прорисовываем ключевые переходы; сложные анимации считаются отдельно, потому что делает их не дизайнер, а разработчик, и стоят они его времени. Наценки за срочность нет: либо успеваем в нормальном темпе, либо честно говорим, что не успеем. Доработки после сдачи — по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Разбираемся · 2 минуты ## Почему мобильная версия сайта — это не макет приложения Вопрос звучит почти на каждом разборе: «у нас есть адаптивный сайт, можно взять его экраны». Формально можно, и первые два экрана даже будут выглядеть прилично. Дальше начинаются различия, которые не видно на картинке. Три отличия, из-за которых экраны приходится проектировать заново. 1. 1 **навигация живёт по-другому** На сайте человек возвращается кнопкой браузера и помнит адрес. В приложении браузера нет: назад — это системный жест или ваша кнопка, а «куда вернуться» решает структура, которую надо нарисовать. Меню-гамбургер, привычный на сайте, в приложении прячет главное от пальца 2. 2 **появляются состояния, которых у сайта нет** Сайт без интернета просто не открывается — и это нормально, все привыкли. Приложение открывается всегда, и оно обязано что-то показать: сохранённое, объяснение или очередь действий до связи. То же с разрешениями: у сайта их нет, у приложения отказ в доступе — обычное дело 3. 3 **решает возврат, а не первый визит** Сайт выигрывает, если человек дошёл до заявки в первый раз. Приложение выигрывает, если он открыл его через неделю. Это разные задачи для дизайна: в первом случае важен убедительный первый экран, во втором — скорость до действия и понятное «что изменилось с прошлого раза» Практический вывод: если приложение нужно ради удобного входа с телефона, а не ради возврата, дешевле и быстрее сделать [сайт, который ставится на домашний экран](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), — он не требует публикации в магазинах и обновляется как обычный сайт. А если аудитория живёт в мессенджере, ей ближе [экран внутри Telegram](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/). Мы говорим это на разборе, до сметы. ## Три ошибки, которые видно на первом же устройстве Все три появляются, когда макет рисуют и принимают на большом экране. В окне браузера они не видны вовсе, на телефоне в руке — видны за минуту. Поэтому приёмка макетов приложения делается на устройстве, а не на защите проекта. 01 **Главное действие в верхней части экрана** Кнопка стоит там, где её удобно рисовать, — под заголовком. На устройстве до этой зоны палец одной рукой не достаёт, и человек либо перехватывает телефон, либо не нажимает вовсе. В транспорте и с пакетом в руке — не нажимает Держим действия в нижней половине экрана, а верх отдаём заголовкам и информации. Проверяем каждый ключевой экран одной рукой, стоя, а не сидя за столом 02 **Нарисован только удачный сценарий** Есть сеть, разрешения выданы, данные пришли, список заполнен. В реальности половина запусков — это плохая связь в лифте, отказ от уведомлений и пустая история у нового пользователя. Эти экраны придумывает разработчик в последний день Согласуем список состояний до рисования и рисуем их наравне с основными. В смете они стоят отдельной строкой — не для того, чтобы её увеличить, а чтобы их нельзя было молча выкинуть 03 **Вход и регистрация на первом экране** Человек только что установил приложение и ещё не понял, зачем оно ему, — а у него уже просят телефон и код из сообщения. Это самое дорогое место всей воронки: здесь теряют тех, кто уже потратил время на установку Показываем ценность до входа: каталог, расчёт, пример, демо-режим. Вход просим там, где он нужен по делу — при заказе, оплате или сохранении. Если вход обязателен по закону отрасли, объясняем это на экране ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна На родительской странице — общее для всех форматов: три сметы, состав работ, гарантии, исходники и тест «дизайн или разработка». Здесь только то, что относится к приложениям: платформы, жесты, состояния и витрина магазина. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или продукт целиком — Таблица: что на выходе, кто собирает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Отвечает, что именно вам нужно: одна страница, система экранов, фирменный стиль или разработка — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Разработка приложения живёт в соседнем направлении: [мобильные приложения](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/), от 150 000 ₽. Дизайн входит туда — отдельная смета на макеты нужна тем, у кого разработка своя. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда дизайн приложения вам не нужен Четыре случая, и первый — самый частый. Приложение покупают тогда, когда задача решается дешевле, а узнают об этом уже после публикации в магазине. 01 ### Если вы проверяете гипотезу Приложение — самый дорогой способ узнать, нужно ли людям то, что вы придумали. К его стоимости добавляются публикация, проверка площадки и уговоры установить. Гипотезу дешевле проверить [экраном внутри мессенджера](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/) или [сайтом, который ставится на домашний экран](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/): там нет ни магазинов, ни установки, ни ожидания обновлений. 02 ### Если нужен просто удобный сайт на телефоне Бывает, что под словом «приложение» имеют в виду «чтобы с телефона было нормально». Это другая работа и другие деньги: [мобильная адаптация сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/mobilnaya-adaptatsiya/). Она не требует ни установки, ни публикации, а результат человек увидит в тот же день, а не после того, как согласится поставить приложение. 03 ### Если собирать приложение некому Макеты в Figma не превращаются в приложение сами: нужна разработка под каждую платформу, сборка, подписи, публикация и сопровождение обновлений. Без своей команды отдельный дизайн окажется половиной пути. Вам в [разработку приложений](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) — от 150 000 ₽, срок 6–9 недель, дизайн там внутри. 04 ### Если человеку незачем возвращаться Приложение живёт повторными открытиями. Если ваш продукт покупают раз в несколько лет — квартиру, окна, натяжные потолки, — приложение установят единицы, а удалят почти все. Мы скажем это на разборе прямо, даже когда бюджет уже согласован: такой проект делает несчастными обе стороны. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список ситуаций, в которых студия отговаривает, собран на отдельной странице — по всем направлениям сразу. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Приложение — верхняя ступень лестницы: до него есть экран в мессенджере и сайт, который ставится на телефон. Они дешевле, запускаются быстрее и не требуют публикации в магазинах, поэтому мы всегда проверяем, не хватит ли их. - [ Если аудитория в Telegram — Дизайн Telegram Mini App — **экран внутри чужого интерфейса** · ни установки, ни регистрации: мессенджер уже представил человека приложению. Макетов два — светлый и тёмный ](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/) - [ Если сайт уже работает — PWA-приложения — **сайт на домашнем экране** · без магазинов приложений и без ожидания обновлений; там же разобрано, чем PWA отличается от Mini App ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ Если собирать некому — Разработка мобильных приложений — **приложение в магазине, а не макеты** · от 150 000 ₽, срок 6–9 недель; дизайн входит в работу ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [ Если нужен сайт на телефоне — Мобильная адаптация сайта — **тот же сайт, но удобный** · ни установки, ни публикации: результат видно в тот же день ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/mobilnaya-adaptatsiya/) - [ Если экраны уже нарисованы — UI-kit и дизайн-система — **правила вместо новых макетов** · когда приложение растёт и каждый новый экран рисуется заново, а продукт расходится ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) - [ Если нужен и сайт тоже — Дизайн сайта — **система экранов в браузере** · сайт и приложение делят стиль и компоненты, но экраны у них разные — считаются отдельно ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Лестница простая: сайт на домашнем экране дешевле экрана в мессенджере, тот дешевле приложения. Двигаться по ней вверх стоит тогда, когда упёрлись в потолок предыдущей ступени, а не заранее. ## Дизайн мобильного приложения: что стоит знать до заказа ## Нужен ли отдельный дизайн под каждую платформу Полностью отдельный — нет. Логика приложения, сценарии, структура экранов и оформление общие: человек на любой платформе решает одну и ту же задачу. Различается то, что принадлежит системе: полосы сверху и снизу, переключатели и поля ввода, календарь, способ возврата назад, поведение при длинном нажатии. Практически это значит, что работа считается как один комплект экранов плюс места расхождений. Мы рисуем общую часть, а отдельно — те экраны, где платформенная разница заметна пользователю. Перерисовывать системные элементы под «единый стиль» не стоит: своя красивая клавиатура или свой календарь обходятся дорого и мешают человеку, который привык к своим. Выбор «одна платформа или две» лучше делать по данным, а не по привычке. Посмотрите в статистику своего сайта: с каких телефонов к вам заходят. Часто одна платформа даёт большую часть аудитории, и вторую разумно отложить до того, как первая подтвердит спрос, — это экономит и дизайн, и заметно более дорогую разработку. ## Почему состояния в приложении дороже, чем на сайте У сайта две крайности: страница открылась или не открылась. У приложения между ними целая жизнь. Оно запускается без интернета и обязано что-то показать. Оно спрашивает разрешения, и в них отказывают. Оно живёт на устройстве, где заканчивается память, садится батарея и приходят звонки посреди оформления заказа. Каждая такая ситуация — отдельный экран, который либо нарисован, либо придуман разработчиком в последний день перед сдачей. Второе обходится дороже: непродуманное состояние выглядит как поломка, а поломка в приложении удаляется вместе с приложением. Поэтому список состояний мы согласуем до рисования и показываем его в смете отдельно — чтобы его нельзя было молча сократить. Отдельная строка — первый запуск. Экран после установки пустой у всех без исключения: истории нет, заказов нет, избранного нет. Это единственный экран приложения, который видят сто процентов установивших, и именно на нём решается, останется приложение на телефоне или нет. ## Что проверить в макетах до того, как они уйдут в разработку Первое — открыть макет на телефоне, а не на ноутбуке, и пройти сценарий одной рукой стоя. Всё, до чего не достаёт палец, придётся переносить, и лучше сейчас. Второе — посмотреть ключевые экраны с увеличенным системным шрифтом: человек мог включить его в настройках, и макет с жёстко заданными высотами в этот момент разъезжается. Третье — попросить показать экраны отказа: нет сети, отказ в доступе к уведомлениям, пустой список. Четвёртое — проверить иконку среди других на домашнем экране, а не отдельно на белом фоне. Пятое — посмотреть первые два снимка для витрины магазина и спросить себя, установили бы вы приложение, увидев только их. Если собирать приложение некому, отдельный дизайн вам невыгоден: смотрите [разработку мобильных приложений](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/), дизайн входит туда. Если гипотеза ещё не проверена, дешевле начать с [экрана внутри мессенджера](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/). Три сметы направления с составом каждой описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про дизайн приложения Шесть вопросов, которые задают именно про приложения. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Отдельный комплект — нет, отдельные экраны — да. Общая часть рисуется один раз: сценарии, структура, оформление. Расходится то, что принадлежит системе: полосы, переключатели, календарь, способ вернуться назад. Эти места мы рисуем отдельно и показываем в смете строкой, чтобы было видно, за что добавка. Если сценариев много, добавка перестаёт быть маленькой — и тогда честно считать её, а не обещать вторую платформу бесплатно. Столько, сколько получится по вашим сценариям, — и список согласуется до рисования. Считаем мы непохожие экраны, а не разделы меню: список и карточка внутри него — два экрана, а не тридцать один. Отдельной строкой идут состояния: офлайн, отказ в доступе, пустой список, ошибка оплаты. Вторая смета направления — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель; окончательный состав называем после разбора сценариев. Поведение описываем текстом рядом с макетом и прорисовываем ключевые переходы в Figma — это входит в работу и делается на этапе дизайна, а не придумывается на разработке. Сложная анимация — отдельная история: её делает разработчик, стоит она его времени, и считается она отдельно. Мы скажем заранее, какие переходы обойдутся дорого, чтобы решение принималось до того, как экран нарисован. Да, но это другое направление и другая смета: [разработка мобильных приложений](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/), от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Дизайн в неё входит, поэтому отдельно макеты заказывают те, у кого разработка своя или уже нанята. Если вы не уверены, какой вариант ваш, на разборе мы посчитаем оба и назовём разницу — вместе с тем, что вы теряете и приобретаете в каждом. Да, и считаем это частью работы, а не дополнением. По первым двум снимкам принимается решение об установке — чаще, чем по описанию, которое почти не читают. Делаем их по правилам площадки, с подписями и в том порядке, в котором их листают. Если приложение заметно изменится, снимки придётся пересобрать: это короткая работа, но она не бесплатная, и мы говорим об этом сразу. Вам. Файл в Figma передаётся на ваш аккаунт с правами редактирования, иконка — в векторе и во всех размерах, которые требуют площадки, изображения — в нужных плотностях экрана. Шрифтовые лицензии, если нужны платные шрифты, оформляются на вас, а не на студию. Продолжить работу можно с любым другим дизайнером: это общее правило студии, одинаковое для всех девяти форматов. ## Расскажите сценарий — посчитаем экраны и состояния - Полчаса: проходим путь пользователя вслух и ищем экраны, которых не хватает - Скажем честно, не дешевле ли проверить идею экраном в мессенджере или сайтом на телефоне - Если возьмёмся — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, исходники и иконка ваши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Презентация для инвесторов: структура и слайды > Документ, который читают без вас: порядок аргументов, один тезис на слайд, цифры из ваших данных. Цены в прайсе нет — считаем отдельно после разбора. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/prezentatsii/ --- Формат дизайна · документ, а не интерфейс — считаем отдельно — цены в прайсе нет # Презентация для инвесторов: документ, который читают без вас Из девяти форматов дизайна этот единственный, где на выходе **не экран, а документ**. Здесь нет ни кнопок, ни состояний, ни мобильной версии — зато есть то, чего нет у остальных: файл живёт своей жизнью. Его пересылают, открывают через неделю в почте, листают по диагонали между встречами. Поэтому работа начинается не со слайдов, а с порядка аргументов: что человек должен понять на каждом развороте и с каким выводом закроет файл. **Цены на этот формат в нашем прайсе нет** — почему, написано ниже честно и без загадок. - Заголовок слайда — это тезис, а не название темы: «Мы зарабатываем на повторных заказах», а не «Финансы» - Документ для живого показа и документ для отправки — разные, и мы говорим об этом сразу - Цифры берём из ваших данных и указываем источник: придуманных чисел в документе не будет [ Почему цены нет в прайсе ](#dd-price) разбор бесплатный — исходник редактируемый — 9 лет в digital Проверка, которую можно сделать со своим текущим документом прямо сейчас: прочитайте подряд только заголовки слайдов. Если из них складывается история и вывод — документ работает без вас. Если получается оглавление, его читают только вместе с докладчиком. отдельно — цены в прайсе нет: объём зависит от числа слайдов и материалов структура — согласуется до первого оформленного слайда 2 — версии документа: для показа и для отправки файлом исходник — отдаётся редактируемым — правите сами, без нас [ 9 — форматов направления — этот единственный без экранов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Как идёт работа над документом Пять шагов, и оформление стоит четвёртым. Это главное отличие от привычного «сделайте нам красивую презентацию»: пока не решено, в каком порядке идут доводы, оформлять нечего — красиво разложенный неверный порядок остаётся неверным. Шаг 1 **Разбор** полчаса, бесплатно Кому показываете, какое решение этот человек должен принять и что мешает ему принять его сейчас. Здесь же выясняется, нужен ли документ вообще: иногда вместо него нужен расчёт или одна страница с цифрами. Шаг 2 **Структура аргументов** здесь правки дешевле всего Список слайдов с заголовками-тезисами, без оформления. Прочитать его можно за пару минут, и сразу видно, складывается история или нет. Спорить на этом шаге стоит разговора, а после оформления — переделки половины слайдов. Шаг 3 **Тексты и цифры** фактура ваша, формулировки наши Пишем то, что будет на слайдах, и собираем цифры из ваших данных с указанием, откуда каждая. Если числа нет или оно спорное, мы не станем его придумывать — скажем, что этот довод придётся заменить или подтвердить. Шаг 4 **Оформление** по вашему стилю или с нуля Шаблон слайдов, типографика, графики. Если фирменный стиль есть — работаем в нём; если нет, задаём минимальные правила прямо здесь, не превращая это в отдельный проект по брендингу. Шаг 5 **Передача** редактируемый файл, а не картинки Отдаём исходник, который можно править самим, шаблон слайдов для будущих версий и две сборки: для показа с экрана и для отправки файлом. Плюс таблицу с исходными цифрами — чтобы через квартал обновить документ было делом часа. ## Кому нужен такой документ, а кому — другая работа Слово «презентация» закрывает слишком много разного: от питч-дека для фонда до слайдов, по которым менеджер ведёт переговоры. Мы делаем документы, у которых есть адресат и решение, которое он должен принять. Всё остальное — другая работа, и мы называем её честно. - Документ для инвестора или партнёра: продукт, рынок, экономика, чего просите и на что пойдут деньги - Документ на тендер или в закупку, где решение принимают заочно и коллегиально - Коммерческое предложение, которое уходит по почте и обязано работать без менеджера - Обновление документа, который уже есть: структура держится, а слайды устарели - Непонятно, кому и почему вы продаёте. Оформлять нечего: сначала предложение — [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - Нет данных о рынке, а они нужны по существу — это [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), и делается оно до документа - Нужен не файл, а страница, на которую можно вести рекламу, — [это лендинг](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) Мы делаем такие документы и для собственных продуктовых проектов: у студии маркетинговый минимальный продукт начинается с презентации и исследования, а не с кода. Раскрытых клиентских кейсов по презентациям у нас нет, и придумывать истории про «привлечённые миллионы» мы не станем — на разборе честно покажем, как устроена работа, а не чужие результаты. ## Проверьте свою презентацию — семь проверок Откройте документ, который у вас уже есть, и пройдите список. Он занимает пять минут и обычно объясняет, почему после рассылки файла ничего не происходит. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. 1. **Из одних заголовков складывается история** Прочитайте подряд только заголовки слайдов. Получилось оглавление — документ работает только с докладчиком. Получился связный вывод — работает и без него. 2. **Первый слайд отвечает, что это и для кого** Не название компании с логотипом на весь экран, а предмет: что вы делаете, кому и в каком объёме. Читатель должен понять это до того, как решит листать дальше. 3. **На каждом слайде одна мысль** Если на слайде три графика и двенадцать пунктов, читатель не запомнит ни одного. Лишнее переносится в приложение в конце — его откроют те, кому действительно нужно. 4. **У каждой цифры указан источник** Своя статистика, открытые данные, расчёт — что угодно, но названное. Цифра без источника в разговоре с инвестором превращается из довода в риск. 5. **Есть слайд «что мы просим»** Сумма, доля, условия, сроки — или, если это не про деньги, конкретное действие. Документ без запроса оставляет читателя в позиции «интересно, спасибо». 6. **Текст читается с телефона** Откройте файл на телефоне: именно так его чаще всего и смотрят первый раз. Подписи в восемь пунктов и графики с мелкой легендой там не существуют. 7. **Человек, не знающий вас, пересказывает суть через час** Самая честная проверка. Отдайте файл постороннему и спросите, что он запомнил. Если пересказ совпал с тем, что вы хотели сказать, документ готов. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных строк: каждая из них — причина, по которой документ, отправленный в почту, остаётся без ответа. Сходится **0** из 7 Если не прошли три проверки и больше, переделка почти всегда начинается со структуры, а не с оформления. Это дешевле, чем кажется: новый порядок аргументов собирается за один разговор, и часть слайдов после него просто исчезает. Есть документ, но он не работает? — Пришлите файл — прочитаем как читает инвестор: сначала заголовки, потом цифры. Скажем, дело в структуре, в тексте или в оформлении, и что можно переписать своими силами. Полчаса, бесплатно. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Работа со стартапами ](https://starostoff.ru/dlya-startapov/) ## Три ошибки, из-за которых документ не работает Все три встречаются в документах, сделанных дорого и аккуратно. Дело не в оформлении: документ разваливается раньше, на уровне того, в каком порядке идут доводы и чем они подтверждены. 01 **Конспект встречи вместо аргументов** На слайдах написано то, что говорит докладчик: длинные абзацы, списки из десяти пунктов, оглавление в начале. Вживую это ещё терпимо, а в почте превращается в текст, который никто не дочитывает. Между тем решение нередко принимается именно после чтения файла без автора Пишем заголовок слайда как вывод, а не как название раздела. Всё, что не помещается в одну мысль, уходит в приложение — его откроет тот, кому нужны подробности 02 **«Дизайн» вместо структуры** Градиенты, иконки, крупная типографика — и при этом непонятно, что вы просите и почему это выгодно. Красивый документ с неверным порядком доводов производит впечатление и не двигает решение: читатель закрывает его с мыслью «симпатично» и возвращается к своим делам Сначала утверждаем список слайдов с заголовками-тезисами без единой картинки. Его можно прочитать за две минуты и сразу увидеть, складывается история или нет 03 **Цифры без источника** «Рынок растёт», «мы займём заметную долю», «окупаемость быстрая». Человек, который читает такие документы регулярно, спрашивает не «сколько», а «откуда». Одна неподтверждённая цифра ставит под сомнение весь остальной расчёт — включая тот, что сделан честно Рядом с каждым числом указываем, откуда оно: ваш учёт, открытые данные, расчёт по названной формуле. Если источника нет, довод переформулируем без числа — это честнее и работает лучше ## Почему цены нет в прайсе и от чего она зависит Восемь других форматов направления считаются по трём сметам из общего прайса. Этот — нет, и мы решили не придумывать для него вилку: она была бы честной ровно до первого разговора. Ниже — четыре вещи, от которых зависит объём; по ним смета называется после бесплатного разбора и до любых обязательств. 01 ### Сколько слайдов на самом деле нужно Не «сколько заказчик хочет», а сколько доводов должен получить читатель. Документ на десять разворотов и документ на сорок — разная работа, но зависимость не прямая: часто после разбора слайдов становится меньше, а документ — сильнее. Этот разговор мы ведём до сметы, а не после. 02 ### Есть ли уже цифры и материалы Главный множитель. Если экономика посчитана, данные собраны, а тексты написаны хотя бы черновиком — остаётся структура и оформление. Если считать придётся с нуля, это другая работа: разбор экономики живёт в [продуктовом маркетинге](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), а данные о рынке — в [исследованиях](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) 03 ### Один документ или два Версия для живого показа и версия для отправки устроены по-разному: в первой меньше текста, потому что говорите вы; во второй текст обязан отвечать сам. Делать обе из одного файла можно, но это отдельная работа, а не «сохранить в другом формате». 04 ### Нужны ли расчёты и графики Три графика по готовой таблице — это оформление. Модель экономики, которую надо собрать и проверить, — это работа аналитика и считается отдельно. Мы говорим, к какому случаю относится ваш, на разборе: по одному взгляду на исходные данные это обычно видно. **Почему мы не ставим сюда вилку.** Любая названная сумма была бы верна для того объёма, который мы придумали сами: число слайдов, наличие цифр и число версий меняют работу в разы. Выдуманная вилка в прайсе выглядит убедительнее, чем её отсутствие, — и именно поэтому мы её не пишем. Смета называется после разбора, письменно и до договора; нижние границы остальных направлений при этом открыты на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Что останется у вас Главное отличие от привычной услуги «сделаем презентацию» — редактируемый исходник и шаблон. Документ такого рода живёт годами и обновляется каждый квартал: если каждая правка требует возвращаться к подрядчику, обновлять его перестают на второй раз. **Таблица с исходными цифрами — самый недооценённый пункт.** Через квартал понадобится обновить выручку, число клиентов и долю рынка. Если цифры вписаны прямо в слайды, искать их придётся по всему документу; если они собраны в одной таблице и подписаны источниками, обновление занимает час и делается вашим человеком. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Редактируемый исходник документа, а не картинки и не защищённый файл - Шаблон слайдов: обложка, тезис, две колонки, график, таблица, финальный запрос - Версия для показа с экрана и версия для отправки файлом - Таблица с исходными цифрами и указанием источника по каждой - Приложение с подробностями, которое открывают только заинтересованные - Версия для печати, если документ понесут на встречу в бумаге - Шрифтовые лицензии, если использованы платные шрифты, оформляются на вас ## Пять вопросов, которые прозвучат на разборе Подумайте над ними заранее: от ответов зависит и структура документа, и смета. Первый вопрос обычно оказывается самым трудным, и это нормально — на нём и держится всё остальное. 01 ### Кому вы это показываете Фонд, частный инвестор, партнёр, комиссия по закупке, будущий сотрудник. Это разные читатели с разными вопросами: одного интересует возврат вложений, другого — риски и сроки, третьего — соответствие требованиям. Документ «для всех сразу» не убеждает никого. 02 ### Какое решение он должен принять Назначить встречу, запросить подробности, выделить сумму, включить вас в короткий список. От этого зависит последний слайд, а значит, и весь порядок доводов до него. Документ без запроса читают вежливо и не отвечают. 03 ### Сколько у вас времени на показ Пять минут на питче и час на переговорах — два разных документа. Если времени мало, документ строится вокруг трёх доводов, а остальное уходит в приложение. Если документ вообще не показывают, а отправляют, текста на слайдах будет больше: говорить некому. 04 ### Какие цифры вы готовы раскрыть Часть данных бывает закрытой, и это нормально. Важно решить заранее: что показываем точно, что порядком величины, а о чём говорим только на встрече. Документ, из которого цифры убрали в последний момент, разваливается — лучше собрать его сразу под то, что можно показывать. 05 ### Кто будет обновлять документ через квартал От ответа зависит, насколько подробным будет шаблон и как собирается таблица с цифрами. Если обновлять будете вы сами, мы сделаем это максимально простым; если обновлений не предвидится — не станем усложнять и возьмём меньше. ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна Остальные восемь — про экраны: лендинг, сайт, магазин, корпоративный сайт, приложение, Mini App, фирменный стиль и набор компонентов. Они считаются по трём сметам направления; этот формат — единственный, который считается отдельно. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или продукт целиком — Таблица: что на выходе, кто собирает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Один из исходов — «вам нужен документ для показа, а не дизайн-проект»: тест приводит сюда сам — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы направления — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — презентации в этой лестнице нет намеренно — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Общие правила — про исходники, итерации правок и гарантии — одинаковы для всех девяти форматов и живут на родительской странице. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда презентацию заказывать рано или незачем Четыре случая. Три из них означают «сначала другое», четвёртый — «мы этого не делаем», и сказать это лучше здесь, чем на второй встрече. 01 ### Если цифр нет вообще Документ для инвестора держится на экономике: сколько стоит привлечь клиента, сколько он приносит, на чём вы зарабатываете. Если этих чисел нет ни в каком виде, оформлять нечего — получится красивый документ с общими словами, и первый же вопрос на встрече это обнаружит. Сначала считать, потом показывать. 02 ### Если предложение ещё не сформулировано Когда непонятно, кому вы продаёте и почему за эти деньги, презентация превращается в поиск формулировок на слайдах — и это дорогой способ их искать. Такой вопрос закрывает [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/): там разбирают экономику и переупаковывают предложение, а документ собирается уже по готовому. 03 ### Если вам нужна страница, а не файл Бывает, что под презентацией имеют в виду что-то, куда можно дать ссылку и вести рекламу. Это другая работа: [дизайн лендинга](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/). Страница индексируется поиском, открывается по ссылке без скачивания и считает переходы — документ ничего из этого не умеет и не должен. 04 ### Если нужен не документ, а инвестор Мы делаем документ и помогаем сформулировать доводы. Поиском инвесторов, переговорами и сопровождением сделки студия не занимается — это работа другого рода и других людей. Обещать «доведём до раунда» мы не станем: такого результата мы не контролируем, а значит, продавать его нечестно. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список ситуаций, в которых студия отговаривает, собран на отдельной странице по всем направлениям сразу. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что обычно нужно вместе с документом Презентация редко бывает единственной задачей: за ней стоит либо проверка гипотезы, либо переговоры, либо запуск продукта. Вот соседние работы — с честной пометкой, какая из них должна идти раньше документа. - [ Раньше документа — Продуктовый маркетинг — **что вы продаёте, кому и почему за эти деньги** · разбор экономики и переупаковка предложения; документ собирается уже по готовому ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Раньше документа — Исследование рынка и спроса — **данные, на которые можно ссылаться** · объём рынка, конкуренты, разговоры с клиентами — вместо фразы «рынок растёт» без источника ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Вместо документа — Дизайн лендинга — **страница вместо файла** · если нужна ссылка, реклама и учёт переходов, документ этого не умеет ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Вместе с документом — Фирменный стиль — **если стиля нет вовсе** · шаблон слайдов — один из носителей стиля; когда стиль есть, документ собирается в нём и дешевле ](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) - [ После документа — Веб-сервисы и MVP — **когда деньги найдены** · рабочая версия продукта, которую можно показать пользователям и проверить спрос ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Если вы стартап — Работа со стартапами — **как мы работаем на ранней стадии** · что делаем до кода, чего не обещаем и на каких условиях беремся ](https://starostoff.ru/dlya-startapov/) Цены на все остальные услуги открыты на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Презентации там нет по той же причине, по которой её нет здесь: пока не названы число слайдов и состояние материалов, любая сумма будет сказана наугад. ## Презентация для инвесторов: что стоит знать до заказа ## Из чего состоит документ и в каком порядке Универсального шаблона не существует, но есть порядок, который работает чаще других: проблема, ваше решение, доказательство спроса, экономика, команда, запрос. Логика здесь простая — сначала читатель должен согласиться, что задача существует, потом увидеть, что вы её решаете, и только после этого воспринимать цифры всерьёз. Самая частая структурная ошибка — начинать с себя: история компании, ценности, награды. Человеку, который вас не знает, это ничего не говорит; он ещё не понял, о чём речь. Вторая ошибка — откладывать запрос на последний слайд без подготовки: читатель доходит до суммы, не понимая, на что она пойдёт, и воспринимает её как случайную. Отдельно стоит решить, что уходит в приложение. Подробная экономика, методика расчёта, скриншоты продукта, резюме команды — всё это нужно, но не в основной части. Документ, который читают, держится на нескольких доводах; документ, в котором всё сразу, не читают вовсе. ## Сколько слайдов и почему это не главный вопрос Число слайдов — следствие, а не задача. Оно получается из того, сколько доводов вы обязаны привести до того, как назовёте запрос. На практике чаще приходится сокращать: половина слайдов в готовых документах описывает то, о чём читатель не спрашивал, и держится на желании ничего не упустить. Есть проверка, которая экономит больше всего времени: попробуйте изложить документ пятью заголовками. Если получается — остальные слайды либо доказывают эти пять, либо лишние. Если не получается, значит, аргумент ещё не сформулирован, и никакое оформление этого не скроет. Именно поэтому цены на этот формат в нашем прайсе нет. Объём зависит от числа слайдов, от того, посчитана ли экономика, и от того, нужны ли две версии — для показа и для отправки. Любая опубликованная вилка была бы верна для придуманного нами объёма, а не для вашего. Смету мы называем после бесплатного разбора, письменно и до договора. ## Почему документ должен работать без автора Решение почти никогда не принимается на той встрече, где вы показываете слайды. Файл пересылают партнёру, открывают через неделю в почте, листают между делами. Всё это время он работает сам — и либо отвечает на вопросы читателя, либо нет. Из этого следуют два правила, по которым мы собираем документ. Первое: заголовок слайда — это вывод, а не название темы, потому что заголовки читают всегда, а текст под ними — не всегда. Второе: у каждой цифры указан источник, потому что проверяющий спросит «откуда», и отсутствие ответа обесценивает остальные числа. И последнее — про честность. Мы не обещаем, что документ приведёт к деньгам: это зависит от продукта, рынка и переговоров, а не от оформления. Раскрытых кейсов по презентациям у студии нет, и придумывать истории про привлечённые суммы мы не станем. Зато делаем такие документы для собственных продуктовых проектов — и на разборе честно показываем, как устроена работа. Остальные форматы направления описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/), а если предложение ещё не сформулировано, начинать стоит с [продуктового маркетинга](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Вопросы про презентацию Шесть вопросов, которые задают именно про документы. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Цены на презентацию в нашем прайсе нет, и это решение, а не недоработка: объём зависит от числа слайдов, от того, посчитана ли уже экономика, и от того, нужны ли две версии документа. Любая опубликованная вилка была бы названа для придуманного объёма. Смету называем после бесплатного разбора — письменно, до договора и с расшифровкой, за что именно. Все остальные направления студии с открытыми ценами собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Столько, сколько доводов нужно привести до того, как вы назовёте запрос. На практике чаще приходится сокращать, чем добавлять: половина слайдов в готовых документах отвечает на вопросы, которых читатель не задавал. Хорошая проверка — попробовать изложить всё пятью заголовками: если получилось, остальные слайды либо доказывают эти пять, либо не нужны. Пишем мы, по вашей фактуре. От вас нужны материалы в любом виде — записи, таблицы, голосовые, старые документы, — и полчаса на вычитку: факты проверяете вы, формулировки наши. Это входит в работу и отдельно не считается. Если фактуры нет вообще и собирать её придётся с нуля, мы скажем об этом на разборе: это другая работа и другой срок. Из ваших данных и из открытых источников, и рядом с каждой мы указываем, откуда она. Придумывать числа мы не станем — ни «рынок растёт», ни «окупаемость быстрая» без расчёта. Если для довода нужна цифра, которой нет, есть три пути: посчитать вместе, взять данные исследования или переформулировать довод без числа. Какой путь ваш, решаем на разборе. Редактируемым исходником плюс сборками для показа и для отправки. Формат подбираем под то, чем пользуетесь вы и ваши коллеги: важно, чтобы правку можно было внести без нас и без специальных программ. Шаблон слайдов и таблица с исходными цифрами тоже остаются у вас — с ними обновление через квартал занимает час. Можем, но стараемся сделать так, чтобы это не понадобилось: шаблон и таблица с цифрами существуют именно для самостоятельного обновления. Если менять нужно много и регулярно — например, документ уходит разным адресатам в разных версиях, — договариваемся отдельно, и это считается как обычная работа по часам. Документ, за каждой правкой которого приходится идти к подрядчику, перестают обновлять на второй раз. ## Расскажите, кому показываете — соберём структуру - Полчаса: разбираем, какое решение должен принять читатель и чем его подтвердить - Если документ уже есть — читаем его как читает инвестор и говорим, что переписать - Смету называем после разбора: цены на этот формат в прайсе нет намеренно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дизайн сайта: считаем непохожие экраны > Смета считается от числа непохожих экранов, а не страниц: сорок карточек каталога — это один экран. Прототип, состояния, UI-kit. от 140 000 ₽, срок 5–7 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/sayta/ --- Формат дизайна · система экранов · вторая смета — от 140 000 ₽ — срок 5–7 недель # Дизайн сайта: считаем непохожие экраны, а не страницы Вопрос, с которого начинается работа, звучит неудобно: **сколько у вас на самом деле непохожего**. Сорок карточек каталога — это один экран, а не сорок; три страницы услуг, где человек принимает одинаковое решение, — тоже один. Зато две внешне похожие страницы могут оказаться разными экранами, если на одной выбирают по цене, а на другой по срокам. От этого числа и считается смета, поэтому первый этап — инвентаризация того, что уже есть, а не рисование. - Сначала карта экранов, потом смета: обычно непохожего меньше, чем страниц - Каждый тип рисуется один раз, дальше страницы собираются из готового - Состояния рисуются вместе с экранами: пусто, много, ошибка, длинный заголовок [ Что считается экраном ](#ds-vs) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital Слева — то, за что предлагают платить, когда считают страницы. Справа — то, что действительно рисуется. Разница между этими двумя столбиками и есть разница между сметой, собранной из копий, и сметой, собранной из работы. от 140 000 ₽ — вторая смета направления — система экранов, а не страница 5–7 недель — от утверждённой карты экранов до передачи разработчику типы — считаются вместо страниц: копии в смету не попадают Figma — исходник и набор компонентов остаются у вас [ 3 — сметы направления — эта вторая из трёх ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Что считается непохожим экраном, а что копией Этот блок стоит третьим намеренно: пока не решено, что именно считать, разговор о смете бессмысленный. Правило простое и проверяемое — экраны непохожи не тогда, когда на них разный текст, а тогда, когда на них **принимаются разные решения**. | Что на сайте | Рисуется отдельно | Собирается из готового | Почему так | |---|---|---|---| | Главная | да, всегда | — | единственный экран, где человек ещё не выбрал, куда идти: работа здесь не про блоки, а про развилку | | Раздел со списком | да, один на все разделы | остальные разделы | услуги, проекты, статьи устроены одинаково: список, фильтр, карточка в списке. Различается содержимое, а не решение | | Страница услуги | да, по одной на каждый тип решения | услуги с той же логикой | если у одной услуги выбирают по цене, а у другой по срокам и допускам — это два экрана, даже если верстка одна | | Карточка каталога | да, один шаблон | все сорок или четыреста карточек | карточка — это шаблон, а не страница. Рисуется один раз, дальше в него подставляются данные | | Статья или новость | да, один шаблон | весь блог | здесь важнее не макет, а правила: что будет с длинным заголовком, таблицей, цитатой и фотографией без подписи | | Контакты, о компании, политика | нет | да, из типовых блоков | решение на них не принимается, а проверяется. Рисовать их отдельно — тратить смету на то, что читают после выбора | | Формы и их состояния | да, один набор на сайт | все формы сайта | пусто, ошибка, отправка, успех. Один набор закрывает и заявку, и подписку, и обратный звонок | **Сорок карточек каталога — это один экран, а две похожие страницы услуг могут оказаться двумя.** Отсюда и практический вывод для сметы: она почти никогда не совпадает с числом страниц в вашем меню. Мы считаем её после того, как разложим ваш сайт по этой таблице, и показываем разложенным — чтобы было видно, за что именно вы платите и что решили не рисовать. ## Как собирается система экранов Четыре шага, и первый не про рисование вовсе. Его пропускают чаще всего — и именно из-за этого смета оказывается больше нужного, а сайт через год всё равно расходится: каждая новая страница рисуется с нуля, потому что правил, по которым её собрать, никто не оставил. Шаг 1 **Инвентаризация** здесь смета и определяется Собираем карту всех страниц — из меню, из карты сайта, из выгрузки адресов — и склеиваем те, где человек принимает одинаковое решение. На выходе список типов вместо списка страниц. Часто он оказывается короче ожидаемого, и это хорошая новость: платить за копии не придётся. Шаг 2 **Шаблоны типов** по одному на тип Каждый тип рисуется один раз: сначала прототипом, потом макетом, мобильный первым. Здесь же решается, из каких кусков собирается страница, — чтобы потом раздел можно было добавить, не вызывая дизайнера. Шаг 3 **Состояния** то, что забывают чаще всего Пусто, много, ошибка, загрузка, длинный заголовок, отсутствующая фотография. Экран в жизни бывает не только таким, каким его нарисовали для презентации, и разница между хорошим и плохим сайтом живёт ровно здесь. Шаг 4 **Сборка и передача** сопровождение до сдачи Собираем из шаблонов оставшиеся страницы, отдаём исходники, набор компонентов и описание поведения текстом рядом с макетом. Дальше отвечаем на вопросы вашего разработчика, пока он не закончит: дизайн, который некому объяснить, дорисовывается на вёрстке и обычно не в вашу пользу. Сроков в подписях нет намеренно: они зависят от числа типов, а не от числа шагов. Общий срок берётся из канона направления — 5–7 недель, и считается он от утверждённой карты экранов, а не от первого письма. ## Посчитайте свои непохожие экраны — семь типов Отметьте те типы, которые у вас есть или появятся в ближайший год. Не страницы, а именно типы: если разделов пять, но устроены они одинаково, это одна отметка. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Главная, на которой человек ещё не выбрал направление** Если люди приходят сразу на страницы услуг из рекламы и поиска, главная может оказаться не самым важным экраном — и тогда рисовать её первой незачем. 2. **Раздел со списком: услуги, проекты, объекты** Список с фильтром или без. Один шаблон обычно закрывает все разделы сразу — различается наполнение, а не устройство. 3. **Две услуги, где решение принимается по-разному** Проверка такая: если у одной выбирают по цене, а у другой по срокам, допускам или составу работ — это два экрана, даже если вёрстка совпадает. 4. **Карточка объекта: товар, тур, квартира, специалист** Шаблон, в который подставляются данные. Рисуется один раз и сразу с состояниями: без фотографии, с длинным названием, с пустым полем. 5. **Статьи или новости, которые будут добавляться** Важно не как выглядит одна статья, а что будет с таблицей, цитатой, длинным заголовком и картинкой без подписи через год. 6. **Экран с расчётом, подбором или длинной формой** Калькулятор, заявка на несколько шагов, конфигуратор. Такие экраны почти всегда требуют отдельной работы: состояний у них больше, чем у страницы. 7. **Личный кабинет или закрытая часть** Если она есть, сайт перестаёт быть сайтом и становится продуктом: там свои состояния, свои ошибки и свой порядок работы. Скажите об этом на разборе. **Отметьте то, что у вас есть** Вердикт появится после первой отметки и скажет, ваш случай — одна страница, система экранов или уже продукт. Это не смета: смету мы называем после того, как посмотрим на ваш сайт вместе. Отмечено **0** из 7 Считать по этому списку можно и вручную — и, если честно, именно так мы и считаем на разборе, только вместе с вами и с вашим сайтом перед глазами. Список нужен для другого: он переводит разговор со «сколько стоит дизайн сайта» на «сколько у нас непохожего», а это единственный вопрос, на который вообще есть ответ. Насчитали больше пяти типов? — Пришлите адрес сайта или карту разделов — разложим её по таблице выше и скажем, что из этого действительно надо рисовать, а что соберётся из уже нарисованного. Полчаса, бесплатно, без доступов. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Цены на все услуги ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Что вы получаете вместо стопки макетов Разница между «нарисовали сайт» и «собрали систему» видна не в день сдачи, а через полгода, когда появляется новый раздел. В первом случае его рисуют заново, во втором — собирают из готового за вечер, и выглядит он как часть сайта, а не как гость. **Карта экранов со сметой по ней** Список типов вместо списка страниц, с пометкой, что рисуется, что собирается и что решили не делать вовсе. Эту карту можно показать любому другому подрядчику и получить сопоставимую оценку — она и есть предмет договора. **Шаблоны типовых страниц** По одному на тип: главная, раздел, карточка, статья, форма. Внутри шаблона — из каких кусков он собран и какие из них можно менять местами, не ломая страницу. **Состояния каждого шаблона** Пусто, много, ошибка, загрузка, длинный заголовок, нет фотографии. Их забывают чаще всего, и тогда их придумывает верстальщик — обычно серым текстом по центру, ровно в тот момент, когда человек решает, остаться или уйти. **Мобильные макеты отдельными файлами** Не сжатый десктоп, а нарисованный экран: свой порядок блоков, своё место кнопки, свои размеры. На многостраничнике это особенно заметно в разделах со списком и фильтром — они на телефоне устроены иначе. **Набор компонентов и правила сетки** Кнопки, поля, карточки, отступы и типографская шкала — собранные в набор, а не разбросанные по макетам. Именно он отличает систему от красивых картинок: без него сайт расползается за полгода. Если набор нужен подробнее, чем страницам, — [это отдельный формат](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) **Передача разработчику** Исходники, экспорт изображений и иконок, описание поведения и анимаций текстом рядом с макетом, ответы на вопросы вашего верстальщика до сдачи. Мы не исчезаем в день отправки файла — это самая дешёвая часть работы и самая заметная. ## От чего зависит смета: от 140 000 ₽, срок 5–7 недель Своей цены у формата нет: это вторая смета направления, и сумма подставлена из того же канона, по которому считается родительская страница. Меняется она от четырёх вещей, и ни одна из них не про длину страницы. Для сравнения: одна страница, сделанная как следует, — это первая ступень, от 45 000 ₽; [все три описаны на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) 01 ### Сколько непохожих типов, а не страниц Главный множитель. Сорок карточек каталога прибавляют к работе один шаблон, а три раздела с разной логикой — три. Поэтому разговор о смете начинается с карты экранов, и до неё любая названная сумма будет выдуманной — не потому, что мы скрытничаем, а потому, что считать пока нечего. 02 ### Сколько состояний у каждого типа Карточка товара без фотографии, список с одним результатом, форма с ошибкой на третьем поле, статья с таблицей на половину экрана. Состояния — это половина работы над системой и почти весь запас её прочности: именно они превращают макет в то, что можно верстать без догадок. 03 ### Структура переносится или собирается заново Если сайт живой и разделы остаются на местах, инвентаризация занимает день и дальше идёт рисование. Если структуру надо пересобирать — что с чем объединить, что вынести, что убрать, — это отдельная работа до макетов, и мы говорим о ней до сметы, а не в середине проекта. 04 ### Тёмная тема и второй язык Оба пункта удваивают не работу, а внимание: каждый экран приходится проверять дважды, а тексты на другом языке ломают вёрстку там, где на русском всё помещалось. Это не повод отказываться — это повод сказать о них заранее, чтобы они не превратились в «ещё немного правок» после сдачи. Наценки за срочность у нас нет: либо успеваем в нормальном темпе, либо честно говорим, что не успеем. Доработки после сдачи считаются по часам — 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе, — но в пределах двух итераций правки входят в смету и отдельно не выставляются. ## Что нужно от вас, чтобы посчитать Список короткий и известен заранее — это принципиально: сметой, которую нельзя проверить, легко управлять в свою пользу. Всё, что здесь перечислено, у вас либо уже есть, либо собирается за вечер. **Один человек, который принимает решения.** Не потому, что мы не любим комитеты, а потому, что на системе экранов их цена видна сразу: каждый новый согласующий добавляет не правку, а свой порядок блоков. Если утверждающих действительно несколько и у каждого свой раздел, ваш случай — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/), там это устроено иначе и заложено в работу. [Заполнить бриф заранее ](https://starostoff.ru/brief/) - Карта разделов в любом виде: меню, список адресов, выгрузка из карты сайта или просто перечисление вслух - Доступ к текущему сайту и счётчику на чтение — чтобы видеть, какие разделы люди вообще открывают - Фактура о продукте в любом виде, голосовыми тоже: тексты мы соберём сами, придумывать факты не станем - Контакт разработчика, который будет верстать: макеты передаём напрямую ему и отвечаем на его вопросы - Ответ на вопрос, какие разделы будут расти: то, чего сегодня нет, дешевле заложить в шаблон, чем дорисовать потом - Логотип в векторе и фирменные цвета, если они есть. Если нет — работаем без них, а [стиль](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) это отдельная работа ## Кому система экранов, а кому — нет Система окупается не размером сайта, а тем, будет ли он меняться. Сайт, который сдали и забыли, спокойно живёт на наборе отдельных макетов; сайт, куда каждый месяц что-то добавляют, без общих правил расходится — и это видно даже не специалисту. - Непохожих типов несколько: разделы, карточки, статьи, формы — и решения на них принимаются разные - Сайт будет расти: появятся услуги, проекты, филиалы, и добавлять их будете вы, а не дизайнер - Уже есть ощущение, что страницы разъехались: кнопки разные, отступы гуляют, каждая новая похожа на гостя - Верстать есть кому: свой фронтенд, ваш подрядчик или команда продукта - Предложение одно и действие одно. Тогда это одна страница и первая смета — [дизайн лендинга](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - Сайт наполняет редакция, а утверждают макет несколько отделов — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) устроен под это - Экраны у вас уже нарисованы, не хватает правил — [набора компонентов](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/). Рисовать заново не нужно Если каталог — главное на сайте и покупают прямо на нём, ваш случай точнее закрывает [дизайн интернет-магазина](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/): там предмет работы другой — не типы страниц, а состояния карточки, каталога и корзины. ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна Общее для всего направления осталось на родительской странице: три сметы с составом, гарантии, что остаётся у вас после сдачи, чем мы отличаемся от фрилансера и агентства и главный вопрос — брать дизайн отдельной строкой или сразу разработку. Здесь этого нет намеренно, чтобы не повторять одно и то же девять раз. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или сайт целиком — Таблица на три колонки: что на выходе, кто верстает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Отвечает, что именно вам нужно: одна страница, система экранов, фирменный стиль или разработка — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Там же ответ про исходники: файл в Figma передаётся вам с правами редактирования и историей версий, а не картинками. Это правило всей студии, а не условие этого формата. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда дизайн сайта отдельной строкой вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. В трёх из них работа всё-таки нужна — но другая, и мы называем какая прямо на разборе, до счёта. 01 ### Если собирать макеты некому Система экранов в Figma — это файл, а не сайт. Чтобы она заработала, нужна вёрстка, движок, формы, аналитика и домен. Без своего разработчика отдельный дизайн окажется дорогой половиной пути. Вам в [разработку сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/): там дизайн входит в работу и отдельная смета на макеты не понадобится. 02 ### Если страниц много, но все они одинаковые Каталог на двести позиций и сайт на двести страниц — это разные вещи. Если непохожий тип у вас на самом деле один, платить за систему незачем: хватит одного шаблона и первой ступени. Мы скажем это на разборе и потеряем разницу в смете — зато не потеряем следующий разговор. 03 ### Если сайт работает, а «надоел» Самая дорогая гипотеза и заодно риск уронить то, что приносило заявки. Сначала замер: обычно теряет один-два экрана, а не весь сайт. Что именно — покажет [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), письменный и с точкой отсчёта. После него разговор о новых макетах становится предметным: видно, что переделывать, а что трогать не надо. 04 ### Если проблема в вёрстке, а не в макетах Бывает, что макеты в порядке, а сайт всё равно разваливается: страница едет на телефоне, шрифты грузятся секунду, вёрстку правили пять человек подряд. Новый дизайн это не чинит — он ложится поверх той же вёрстки. Такой случай закрывает [редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), и начинается он с кода, а не с картинок. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список таких ситуаций по всем услугам студии собран на отдельной странице — вместе с причинами, по которым мы отказываемся. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Соседи различаются предметом работы. Здесь считают типы экранов; рядом — состояния карточки, шаблоны для редакции или правила без макетов. Попасть не в тот формат не страшно, но обидно: работа будет сделана хорошо и не про то. - [ Если экран один — Дизайн лендинга — **одна страница ради одного действия** · там считаются не экраны, а варианты первого экрана под разные объявления ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Если утверждают несколько отделов — Дизайн корпоративного сайта — **шаблоны под редакцию** · там предмет — разделы, которые ваши сотрудники наполняют годами без дизайнера, и порядок согласования между отделами ](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) - [ Если покупают прямо на сайте — Дизайн интернет-магазина — **состояния вместо страниц** · карточка без фото, каталог с нулём результатов, корзина с подорожавшим товаром ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [ Если макеты уже есть — UI-kit и дизайн-система — **правила вместо картинок** · когда рисовать заново не нужно, а нужно описать то, что есть, и собрать из этого набор ](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) - [ Если верстать некому — Разработка сайтов — **результат в браузере** · дизайн входит в работу; индивидуальный рисунок появляется со второй сметы — от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если дело в вёрстке — Редизайн сайта — **начинается с кода, а не с картинок** · когда макеты в порядке, а страница едет на телефоне и грузится секундами ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/), а условия работы и гарантии — на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Если не понимаете, какой формат ваш, разберём на созвоне: мы называем не сумму, а предмет работы. ## Дизайн сайта: что стоит знать до заказа ## Почему смету нельзя назвать по числу страниц Число страниц — это не объём работы, а результат того, как устроен ваш каталог и сколько у вас услуг. Четыреста карточек товаров добавляют к дизайну один шаблон; шесть разделов, устроенных одинаково, — тоже один. Зато две страницы услуг, внешне похожие, оказываются двумя экранами, если решения на них принимаются по-разному: у одной выбирают по цене, у другой по срокам и допускам. Отсюда правило, по которому мы считаем: экраны непохожи не тогда, когда на них разный текст, а тогда, когда на них разное решение. Поэтому первый этап работы — инвентаризация, а не рисование: карта страниц склеивается в список типов, и уже по нему собирается смета. Список типов почти всегда короче списка страниц, и это главная экономия, которую здесь можно получить. Практический вывод для разговора с любым подрядчиком, не только с нами: просите разложить ваш сайт по типам до того, как называется сумма. Если в ответ звучит цена «за страницу», уточните, что считается страницей, — и почти всегда выяснится, что копии в этой смете считаются наравне с работой. ## Что такое состояния экрана и почему они дороже красоты Состояние — это тот же экран в другой жизненной ситуации: список, в котором ничего не нашлось; карточка без фотографии; форма с ошибкой на третьем поле; заголовок, который оказался вдвое длиннее, чем в макете. В презентации таких экранов не бывает, а у людей они случаются каждый день — и именно в этот момент человек решает, остаться или уйти. Когда состояния не нарисованы, их придумывает верстальщик. Он не виноват: перед ним стоит задача, а образца нет. Получается серый текст по центру, кнопка, которая ведёт в никуда, и пустая страница вместо объяснения, что делать дальше. Стоимость такой экономии видна не сразу, зато видна долго. Поэтому состояния рисуются вместе с экранами и входят в смету. Это и есть разница между макетом, который красиво выглядит на защите, и макетом, который можно верстать без догадок. Заодно это проверяемый пункт приёмки: попросите показать список состояний по каждому типу — он либо есть, либо его нет. ## Когда нужен набор компонентов, а когда хватит макетов Набор компонентов — сетка, шкала отступов, типографика, кнопки и поля со всеми состояниями — окупается не размером сайта, а его изменчивостью. Сайт, который сдали и не трогают, спокойно живёт на отдельных макетах. Сайт, куда каждый месяц добавляют услугу, проект или филиал, без общих правил расходится: кнопки отличаются, отступы гуляют, новая страница выглядит гостем. Если сайт уже расползся, а рисовать заново незачем, работа устроена иначе: мы описываем то, что есть, и собираем из этого набор. Это отдельный формат — [UI-kit и дизайн-система](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/), и он дешевле, чем новый дизайн. Если же наоборот, сайт наполняет редакция и утверждают макет несколько отделов, вам в [корпоративный формат](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) И последнее, о чём стоит договориться до начала: собирать сайт в браузере мы в этом формате не будем. Вы получаете макеты, набор и сопровождение вашего разработчика, а если разработчика нет — честный ответ находится на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), где дизайн входит в работу. Три сметы направления с составом каждой описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про дизайн сайта Шесть вопросов, которые задают именно про систему экранов. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Не по сорока. Мы разложим их по типам и посчитаем непохожее: обычно из сорока страниц получается четыре-шесть экранов, а остальное — тот же шаблон с другим содержимым. Смета собирается по этому списку, и список мы показываем до счёта, а не после. Вторая смета направления — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель; если непохожий тип окажется один, честно скажем, что вам хватит первой ступени, от 45 000 ₽. Входит: во второй смете он и есть главное отличие от набора отдельных макетов. Сетка, шкала отступов, типографика, кнопки и поля со всеми состояниями собираются в набор, а не остаются разбросанными по экранам. Отдельным форматом набор становится в одном случае — когда экраны у вас уже нарисованы и рисовать заново не нужно: тогда работа называется [UI-kit](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) и стоит меньше, потому что рисования в ней почти нет. В этом формате — нет. Вы получаете макеты, набор компонентов, исходники и сопровождение вашего разработчика до сдачи: мы отвечаем на его вопросы и правим то, что в макете оказалось неочевидным. Если верстать некому, отдельный дизайн вам невыгоден — это [разработка сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), и дизайн там внутри, отдельной сметой его брать не нужно. Мы говорим об этом на разборе, а не после сдачи файлов. Смотрим на статистику. Если разделы открывают и через них приходят заявки, структура рабочая: переносим и правим точечно. Если половина разделов не открывалась ни разу за год, их незачем переносить — это не смелое решение, а экономия на рисовании. Вопрос «что с чем объединить» решается до макетов, вместе с вами, и он входит в первый этап. Что именно теряет текущий сайт, точнее покажет [аудит](https://starostoff.ru/audit/sayta/), но для карты экранов обычно хватает счётчика. Две, и это записано в составе сметы направления. На системе экранов важнее другое: правки идут по типу, а не по странице. Поменяли карточку — поменялись все страницы, где она используется, и переделывать сорок макетов не нужно. Именно поэтому мы утверждаем прототипы типов до рисования: спор о структуре там стоит разговора, а в готовых макетах — перерисовки всех, кто эту структуру использует. Дороже, и мы скажем насколько после того, как посмотрим на состав экранов. Тёмная тема — это не «инвертировать цвета»: контраст, тени и картинки ведут себя иначе, и каждый экран проверяется дважды. Второй язык ломает вёрстку там, где на русском всё помещалось: немецкие и английские строки другой длины. Оба пункта дешевле заложить сразу, чем добавить после сдачи, — поэтому мы спрашиваем о них на разборе. ## Пришлите карту разделов — посчитаем экраны - Полчаса разговора: раскладываем ваш сайт по типам и считаем непохожее вслух - Скажем, что можно не рисовать вовсе, — обычно это треть списка разделов - Если возьмёмся — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, исходники и набор ваши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # UI-kit и дизайн-система: правила вместо макетов > Сетка, шкала, токены, компоненты и состояния — набор правил, по которым новые экраны собираются без дизайнера. от 140 000 ₽, срок 5–7 недель. Источник: https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/ --- Формат дизайна · правила, а не макеты — от 140 000 ₽ — срок 5–7 недель # UI-kit: правила, по которым экраны собираются без нас Единственный формат направления, где **новых макетов на выходе может не быть вовсе**. Предмет здесь — правила: сетка и отступы, шрифтовая шкала, цветовые токены, компоненты со всеми состояниями и именование, совпадающее с кодом. Приходят сюда не с идеей нового продукта, а с живым: он работает, экранов много, и каждый следующий почему-то выглядит немного иначе предыдущего. Поэтому работа начинается с инвентаризации того, что уже нарисовано, — и довольно часто заканчивается тем, что рисовать заново ничего не нужно. - Сначала опись того, что есть: обычно вариантов одной кнопки больше, чем кажется - Имена в наборе совпадают с именами в коде — иначе набор разойдётся с продуктом - Проверка одна: следующий экран собирает ваш человек и не зовёт нас [ Как устроен набор ](#du-tech) разбор бесплатный — исходники в Figma ваши — 9 лет в digital Читается снизу вверх. Чем ниже уровень, тем реже он меняется: токены живут годами, компоненты — сезонами, шаблоны переделывают по мере роста продукта. Набор, собранный в обратном порядке — от красивых экранов вниз, — разваливается на первом же непредусмотренном случае. от 140 000 ₽ — вторая смета направления — набор считается по ней 5–7 недель — от инвентаризации нарисованного до готового набора правила — на выходе, а не новые экраны: рисования здесь почти нет Figma — библиотека на вашем аккаунте, с правами и историей версий [ 9 — форматов направления — этот единственный без макетов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Как устроен набор: четыре уровня Этот блок для того, кто в вашей команде отвечает за продукт и за код. Если такого человека нет, набор, скорее всего, не окупится: он живёт не в презентации, а в ежедневной работе — и ровно поэтому мы о нём спрашиваем в первую очередь. 01 ### Токены Самый нижний уровень и самый долгоживущий: цвета, отступы, размеры шрифта, скругления, тени. Они не «оформление», а словарь значений, на который ссылается всё остальное. Поменяли значение в одном месте — изменилось везде, включая экраны, которых ещё нет. 02 ### Компоненты и их состояния Кнопка, поле, выпадающий список, карточка, таблица, уведомление. Каждый — со всеми состояниями: обычное, наведение, фокус, нажатие, отключено, ошибка, загрузка. Именно состояния отличают набор от красивой библиотеки картинок: без них разработчик придумывает их сам. 03 ### Шаблоны страниц Типовые раскладки, собранные из компонентов: список, карточка объекта, форма, настройки, пустое состояние. Новый экран после этого собирается не рисованием, а выбором шаблона и подстановкой содержимого — обычно это час работы вместо дня. 04 ### Связь с кодом Имена компонентов и токенов в макете совпадают с именами в коде. Звучит как внутренняя кухня, а следствие простое: разработчик и дизайнер говорят об одном и том же одними словами, и правка «поменяйте отступ в карточке» не превращается в поиск, о какой карточке речь. **Набор без связи с кодом расходится с продуктом за квартал.** Дизайнер правит библиотеку, разработчик правит код, синхронизировать их некому — и через три месяца макеты показывают одно, а продукт выглядит иначе. Поэтому мы согласуем именование с вашим разработчиком до сборки, а не после: это полчаса разговора, который экономит квартал расхождений. ## Что входит в набор Шесть частей. Состав согласуется по итогам инвентаризации: если у вас уже есть шкала отступов и она соблюдается, мы её опишем, а не придумаем новую. Ломать работающее ради красивой системы — самый дорогой способ потратить бюджет. **Сетка и шкала отступов** Не «дизайнерская придирка», а способ не спорить: расстояния берутся из короткого списка значений, и одинаковые вещи выглядят одинаково на всех экранах. Заодно это снимает половину правок вида «тут пусто, а тут тесно». **Типографская шкала** Ограниченный набор размеров и начертаний с назначением: заголовок раздела, подзаголовок, основной текст, подпись. Без шкалы в продукте заводится десяток размеров, отличающихся на пару пунктов, и ни один не выглядит намеренным. **Цветовые токены и тёмная тема** Цвета описываются назначением, а не оттенком: «фон карточки», «текст второстепенный», «граница ошибки». Тогда тёмная тема получается переопределением значений, а не вторым комплектом макетов, — и это самый заметный выигрыш набора. **Компоненты со всеми состояниями** Их семь на каждый компонент, от обычного вида до ошибки и ожидания ответа. Состояния — половина ценности набора: их забывают и в макетах, и в коде, а человек встречает их ровно тогда, когда что-то пошло не так. **Иконки одного набора** Одна толщина линий, одна сетка, одни правила экспорта. Смешанные иконки из трёх разных библиотек — самая заметная снаружи примета продукта, который собирали по частям, и чинится она быстрее остального. **Шаблоны типовых страниц** Список, карточка, форма, настройки, пустое состояние, ошибка. Из них собирается новый экран без дизайнера — и это единственная проверка, по которой видно, что набор получился: ваш человек делает экран сам и не зовёт нас. ## Семь проверок: насколько разошёлся ваш продукт Откройте свои макеты или сам продукт и пройдите список. Отмечайте то, что у вас в порядке. Проверки устроены так, что ответ на них знает не дизайнер, а тот, кто добавляет новые экраны, — спросите его. 1. **Оттенков серого в продукте меньше пяти** Посчитайте по макетам: фоны, границы, подписи. Если оттенков больше, их добавляли по одному, и каждый следующий экран добавит ещё. 2. **Размеров кнопки не больше трёх** Большая, обычная, компактная — этого хватает почти всегда. Пять и больше означают, что кнопки рисовали под конкретные места, а не по правилу. 3. **У поля ввода нарисовано состояние ошибки** И не только у одного поля в одной форме. Если состояние есть в макете хотя бы у половины форм, это уже хороший знак — обычно его нет нигде. 4. **Отступы на соседних экранах совпадают** Откройте два похожих экрана рядом и сравните поля по краям и расстояния между блоками. Расхождение в несколько пунктов видно даже тем, кто не занимается дизайном. 5. **Имена в макете и в коде совпадают** Спросите разработчика, как называется у него то, что в макете называется «карточка товара». Разные имена означают, что синхронизировать набор и продукт будет некому. 6. **Новый экран может собрать не дизайнер** Проверка простая: попросите разработчика или менеджера собрать черновик нового экрана из того, что есть. Если он справился — набор у вас уже почти существует. 7. **На новый типовой экран уходит меньше дня** Речь про макет, а не про разработку. Если каждый экран рисуется с нуля и занимает несколько дней, вы платите за это каждый месяц — набор окупается именно здесь. **Отметьте то, что у вас в порядке** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных строк и обычно показывает не «всё плохо», а на какой стадии расхождения вы находитесь — от этого зависит объём работы. В порядке **0** из 7 Если сошлось шесть-семь пунктов, набор у вас фактически есть — не назван и не описан. Тогда работа короче и дешевле: мы описываем существующее и собираем из него библиотеку, вместо того чтобы вводить новые правила. Так мы и говорим на разборе. Не сошлась половина проверок? — Пришлите ссылку на макеты или на продукт — посчитаем варианты кнопок, оттенки серого и размеры шрифта своими глазами. Скажем, набор собирается из существующего или придётся вводить новые правила: это разный объём и разные деньги. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Выделенная команда ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) ## Что после сдачи сможет каждый — без нас Набор существует не для дизайнеров, а для того, чтобы продукт рос без дизайнера. Поэтому приёмку мы предлагаем проводить не показом библиотеки, а тремя задачами: пусть каждый из ваших людей сделает своё и скажет, хватило ли ему набора. - Берёт шаблон, подставляет содержимое и получает экран, неотличимый по оформлению от остальных - Не выбирает цвет и отступ заново: значения берутся из токенов и подписаны назначением - Видит, какие состояния обязательны у каждого компонента, и не забывает ошибку и загрузку Проверка на приёмке: попросите нарисовать экран, которого в проекте не было. Если пришлось придумывать новый компонент — набор неполный, и мы это дорабатываем. - Имена компонентов и токенов совпадают с теми, что у него в коде - Поведение и состояния описаны текстом рядом с макетом, а не подразумеваются - Тёмная тема получается переопределением значений, а не вторым комплектом экранов Проверка: покажите набор разработчику до оплаты остатка работ. Если у него появляются уточняющие вопросы, значит, мы описали плохо, и переписать — наша работа. - Знает, какие блоки можно ставить и в каком порядке они работают - Понимает, что будет с блоком при длинном заголовке и при отсутствующей картинке - Не зовёт дизайнера ради страницы, собранной из уже существующего Этот пункт касается не всех продуктов: если содержимое добавляют только разработчики, вкладку можно пропустить, и часть документа мы тогда не пишем. ## Сколько стоит: от 140 000 ₽, срок 5–7 недель Своей цены у формата нет: набор считается по второй смете направления. Но устроен он иначе, чем остальные работы на этой ступени: рисования здесь почти нет, и объём зависит от числа компонентов и состояний, а не от числа экранов. Поэтому смету мы называем после инвентаризации — она делается на разборе и бесплатно. - Инвентаризация: опись того, что уже нарисовано, с подсчётом расхождений - Токены, сетка и типографская шкала — описанные, а не придуманные заново - Компоненты со всеми состояниями и вариантами в одной библиотеке - Тёмная тема переопределением значений, если она нужна продукту - Шаблоны типовых страниц и документ правил на понятном языке - Согласование именования с вашим разработчиком и ответы на его вопросы - Внедрение набора в код: это работа разработки, и делает её ваша команда или [наша](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) отдельной сметой - Рисование новых экранов продукта — это [дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) или [приложения](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/), набор их только ускоряет - Фирменный стиль: знак, палитра бренда и носители — [третья смета](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) и другой предмет - Поддержка набора после сдачи: новые компоненты и правки по часам — 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе - Иллюстрации и фирменная графика — отдельная работа и другие исполнители Если инвентаризация покажет, что правила у вас де-факто соблюдаются и не хватает только описания, работа окажется короче — и мы скажем это до счёта, а не после. Продавать полный набор там, где нужно описать существующее, невыгодно нам самим: такой набор не приживётся, потому что заменит то, к чему люди привыкли. Разбираемся · 2 минуты ## Почему продукт расползается за полгода Это происходит без чьей-либо вины и почти всегда одинаково. Полезно знать механику: она объясняет, почему набор дешевле вводить до расхождения, а не после, и почему «просто будем аккуратнее» не работает. Три шага, и каждый из них по отдельности выглядит разумным. 1. 1 **новый экран копируется с ближайшего** Так быстрее, и это правильное решение: зачем рисовать с нуля, если похожий экран есть. Вместе с раскладкой копируются его случайные особенности — отступ, подобранный на глаз, кнопка чуть другого размера, свой оттенок серого 2. 2 **копия приносит свои отличия** На новом экране что-то не помещается, и его немного поправили. Потом с него скопировали следующий. Через десяток экранов в продукте живут несколько размеров кнопки, россыпь оттенков серого и три разных способа показать ошибку — и каждый появился обоснованно 3. 3 **восстанавливать дороже, чем заложить** В какой-то момент расхождение становится заметным снаружи, и его идут чинить. Но теперь это не «ввести правила», а «пересобрать сорок экранов по новым правилам» — и половину из них ещё и переписать в коде. Поэтому набор дешевле всего вводить тогда, когда экранов немного, но их уже больше десятка Отсюда и наш способ работы: сначала инвентаризация, потом описание существующего и только в последнюю очередь новые решения. Набор, который отменяет привычки команды, не приживается — люди возвращаются к тому, как делали раньше, и через квартал у продукта появляется вторая система вместо одной. ## Семь слов, которыми это обсуждается Словарь нужен для разговора с подрядчиком и со своей командой: в этой теме одно и то же называют по-разному, и половина недопонимания возникает на словах, а не по существу. Токен **Именованное значение: цвет, отступ, размер шрифта** — Не «#2B2B2B», а «фон карточки». Поменяли значение один раз — изменилось везде, где на него ссылаются. Компонент **Готовый элемент интерфейса: кнопка, поле, карточка** — Собирается из токенов. В макете и в коде должен называться одинаково, иначе синхронизировать их некому. Вариант **Разновидность компонента: основная кнопка, второстепенная** — Отличается назначением, а не оформлением. Если вариантов больше пяти, обычно половина из них — случайные копии. Состояние **Как компонент выглядит в конкретный момент** — Обычное, наведение, фокус, нажатие, отключено, ошибка, загрузка. Забывают именно их, а человек видит их в худшую минуту. Сетка **Правила расположения и шкала отступов** — Не разметка на макете, а список допустимых расстояний. Из него берутся все поля и промежутки — спорить становится не о чем. Шаблон **Типовая раскладка страницы из компонентов** — Список, карточка, форма, пустое состояние. Новый экран собирается выбором шаблона, а не рисованием. Дизайн-система **Набор плюс правила, процесс и ответственный** — UI-kit — это библиотека. Системой она становится, когда есть человек, который её ведёт, и договорённость, как в неё добавлять новое. Последняя строка — самая важная при выборе подрядчика. Продать «дизайн-систему» и отдать набор картинок технически возможно; разница обнаружится через квартал, когда добавлять в набор будет некому и незачем. Поэтому мы спрашиваем про ответственного до начала работы. ## Эта страница — один из девяти форматов дизайна На родительской странице — общее: три сметы, состав работ, гарантии, исходники и тест «дизайн отдельной строкой или разработка целиком». Здесь только про набор компонентов: когда его берут отдельно и почему это дешевле нового дизайна. Что есть на странице направления — 3 - [Дизайн отдельно или продукт целиком — Таблица: что на выходе, кто собирает, что нужно от вас и чего не будет в каждом случае — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-vs) - [Тест на пять вопросов — Один из исходов — «вам нужна система экранов, а не набор макетов»: тест приводит сюда сам — на родителе](https://starostoff.ru/dizayn/#d-test) - [Три сметы и что входит в каждую — Посадочная, сайт или сервис, фирменный стиль — с ценой, сроком и составом — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/#tariffs) Когда набор заказывают вместе с дизайном сайта или приложения, отдельной сметы не нужно: во второй ступени он уже входит в работу. Этот формат — для случая, когда экраны есть, а правил нет. [Дизайн сайтов и интерфейсов ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда набор компонентов вам не нужен Четыре случая, и два из них — про время: набор бывает не только лишним, но и преждевременным. Закрепить правила раньше, чем продукт нашёл форму, — способ потратить деньги дважды. 01 ### Если экран один или их несколько На одной странице набор не окупается, и мы его не навязываем: правила нужны там, где экраны повторяются и их добавляют. Для одной страницы достаточно первой сметы направления — [дизайна лендинга](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), и там всё необходимое уже есть внутри макета. 02 ### Если продукт меняется каждую неделю На ранней стадии интерфейс переделывают вслед за гипотезами, и это нормально. Набор в такой момент закрепляет черновик: правила устаревают быстрее, чем их успевают применить. Разумнее вернуться к разговору, когда основные экраны перестанут переписываться каждый спринт. 03 ### Если вести набор будет некому Библиотека без ответственного устаревает за квартал: продукт идёт дальше, набор остаётся на месте, и команда возвращается к копированию экранов. Мы спрашиваем про человека до начала работы. Если его нет, честнее сделать меньше — описать правила и отдать документ, а не собирать библиотеку, которую никто не будет обновлять. 04 ### Если вам нужен фирменный стиль, а не набор Набор отвечает за то, чтобы экраны собирались одинаково. За то, чтобы вас узнавали на вывеске, в документе и в соцсети, отвечает [фирменный стиль](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) — другой предмет, другие носители и третья смета. Эти работы дополняют друг друга, но не заменяют. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Публичный список ситуаций, в которых студия отговаривает, собран на отдельной странице по всем направлениям сразу. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что рядом и чем оно отличается Набор почти всегда соседствует с другой работой: либо экраны ещё надо нарисовать, либо надо внедрить набор в код, либо речь вообще про узнаваемость бренда, а не про интерфейс. - [ Если экранов ещё нет — Дизайн сайта — **рисуем экраны, набор внутри** · во второй смете компоненты собираются вместе с макетами, и отдельная работа не нужна ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ Если продукт мобильный — Дизайн мобильного приложения — **экраны по правилам платформ** · набор там тоже нужен, но к нему добавляются жесты, состояния без сети и системные элементы ](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/) - [ Если это магазин — Дизайн интернет-магазина — **состояния карточки и каталога** · набор там начинается с товара: в наличии, под заказ, без фото, со скидкой ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [ Если вопрос про узнаваемость — Фирменный стиль — **знак, палитра и носители вне экрана** · стиль отвечает за узнавание, набор — за то, чтобы интерфейс собирался одинаково ](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) - [ Если внедрять в код некому — Разработка сайтов — **набор в коде, а не только в макетах** · внедрение считается отдельно и делается вашей командой или нашей ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если рук не хватает постоянно — Выделенная команда — **дизайнер в вашем процессе** · когда экраны нужны каждую неделю и набор надо не только собрать, но и вести ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не уверены, что вам нужно — набор, новые экраны или человек в команду, — на разборе посчитаем: обычно ответ виден по тому, сколько экранов добавляется в месяц. ## UI-kit и дизайн-система: что стоит знать до заказа ## Чем UI-kit отличается от дизайн-системы UI-kit — это библиотека: токены, компоненты, состояния, шаблоны. Её можно собрать за несколько недель, передать и забыть. Дизайн-система — это та же библиотека плюс правила её жизни: кто добавляет новое, как принимается решение, что делать, когда продукту нужен компонент, которого нет. Разница обнаруживается не на сдаче, а через квартал. Практический вывод для выбора подрядчика: спрашивайте не про состав, а про то, кто будет вести набор после сдачи. Если ответа нет ни у вас, ни у исполнителя, честнее купить библиотеку и документ правил, а слово «система» не использовать — оно подразумевает процесс, которого не будет. Мы делаем набор и описываем правила; ведёт его дальше ваша команда. Если вести некому, мы говорим об этом на разборе и предлагаем сделать меньше — описать существующее и отдать документ. Продавать библиотеку, которая устареет за квартал, невыгодно обеим сторонам. ## Почему работа начинается с инвентаризации Приходят сюда с живым продуктом. У него уже есть цвета, отступы и кнопки — просто не описанные и потому расходящиеся. Начинать с чистого листа означает отменить привычки команды: новые правила придётся не только выучить, но и применить к сорока существующим экранам. Так набор не приживается: люди возвращаются к тому, как делали раньше. Поэтому первый этап — опись. Мы собираем всё, что нарисовано, и считаем: сколько оттенков серого, сколько размеров кнопки, сколько способов показать ошибку. Обычно выясняется, что правила де-факто существуют и в основном соблюдаются, а расхождения сосредоточены в двух-трёх местах. Тогда работа сводится к описанию и приведению в порядок, а не к новой системе. Иногда инвентаризация показывает обратное: экранов мало, а различий много, и общего правила не существует вовсе. Это тоже нормальный ответ, и он меняет объём работы — о чём мы говорим до сметы, а не в середине проекта. ## Как понять, что набор получился Проверка одна, и она не про красоту: ваш человек собирает новый экран сам и не зовёт дизайнера. Если получилось — набор работает. Если пришлось придумывать компонент, которого нет, значит, набор неполон, и это наша недоработка, а не ваша ошибка в постановке задачи. Вторая проверка — для разработчика: он читает макет и не задаёт уточняющих вопросов, потому что имена совпадают с теми, что у него в коде, а состояния описаны текстом. Третья — для тёмной темы, если она нужна: она получается переопределением значений, а не вторым комплектом макетов. Если экраны ещё предстоит нарисовать, набор не заказывают отдельно: во второй смете направления он входит в [дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) или [приложения](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/). Этот формат существует ровно для одного случая — когда экраны уже есть, а правил нет. Остальные форматы и три сметы описаны на странице [дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Вопросы про набор компонентов Шесть вопросов, которые задают именно про набор. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про дизайн вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/dizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Набор — это библиотека: токены, компоненты, состояния, шаблоны. Системой она становится, когда есть человек, который её ведёт, и договорённость, как добавлять новое. Мы делаем библиотеку и пишем правила; вести её дальше должна ваша команда. Если вести некому, честнее сделать меньше — описать существующее и отдать документ, а не собирать то, что устареет за квартал. Набор считается по второй смете направления — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, — но устроен иначе, чем остальные работы этой ступени: рисования почти нет, и считается работа по числу компонентов и их состояний. Поэтому смету называем после инвентаризации: она делается на бесплатном разборе и часто показывает, что работы меньше, чем ожидалось. Можем, но это другая работа: [дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) или [приложения](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/). Смысл набора в том, что новые экраны после него собирает ваш человек — и собирает быстро. Если экраны всё равно будем рисовать мы и их много, разумнее заказывать дизайн сразу со второй сметой: набор там входит в работу и отдельно не считается. В этом формате — нет: мы отдаём библиотеку, документ правил и согласованное именование. Внедрение — работа разработки, и делает её ваша команда либо наша отдельной сметой. Но именование мы согласуем с вашим разработчиком до сборки: полчаса разговора здесь экономят квартал расхождений между макетами и кодом. Если она нужна продукту — да, и это один из самых заметных выигрышей набора. Когда цвета описаны назначением, а не оттенком, тёмная тема получается переопределением значений, а не вторым комплектом макетов. Без набора её приходится рисовать вручную на каждом экране, и обычно на третьем десятке это бросают. Скажите на разборе, нужна ли тема: от этого зависит, как собираются токены. Вы — и мы делаем всё, чтобы это было возможно: библиотека лежит на вашем аккаунте с правами редактирования, правила написаны на понятном языке, именование согласовано с разработчиком. Если нужна наша помощь, новые компоненты и правки считаются по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Набор, за каждым изменением которого надо идти к подрядчику, перестают обновлять на второй месяц. ## Пришлите макеты — посчитаем, насколько всё разошлось - Полчаса: открываем вашу библиотеку и считаем расхождения своими глазами - Скажем, собирается ли набор из существующего или придётся вводить новые правила - Если возьмёмся — от 140 000 ₽, срок 5–7 недель, библиотека на вашем аккаунте ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Автосервисам: запись, Карты и возврат на ТО > Клиент отдаёт машину и не видит работу, а цену узнаёт по телефону. Где автосервис теряет заезды, как посчитать цену пустого поста и почему кейсов у нас нет. Источник: https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/ --- Автосервисы, шиномонтаж, детейлинг — первые проекты в отрасли # Клиент автосервиса не видит ремонт — он слышит о нём по телефону Он оставил машину и ушёл. Через час звонок: «сняли колодки, диски тоже под замену». Проверить он ничего не может — и в эту минуту решает, приедет ли к вам ещё. **Доверие здесь складывается не на сайте, а в разговоре о работе, которую клиент не видит.** Своих проектов в автосервисах у нас пока нет, и мы не делаем вид, что есть. - Ориентиры цен до осмотра: стоимость нормо-часа и типовые работы названы заранее - Дополнительные работы — только после согласия клиента, с фотографией снятой детали - Пробег записан при приёмке — значит, следующее ТО можно предложить вовремя [ Пройти отраслевой тест ](#as-test) кейсов в автосервисах нет — сказано ниже — разбор бесплатный — кабинеты и база — ваши [ 5 вопросов — отраслевой тест: где у вашего сервиса теряются заезды ](#as-test) — по фото — дополнительные работы согласуются снимком снятой детали, а не на слово по пробегу — клиента на следующее ТО возвращает его машина, если пробег кто-то записал ноль кейсов — в автосервисах мы начинаем с первого проекта и говорим это прямо ## Пять мест, где автосервис теряет заезды Это не наш опыт, а механика ниши, которую можно проверить снаружи: позвонить в сервис, открыть его карточку в Картах, записаться. Все пять потерь случаются до того, как машина встала на пост, или после того, как она уехала, — то есть там, где мастер их не видит. 01 ### Звонок приходит, когда мастер под машиной В небольшом сервисе трубку берёт тот, кто свободен, а свободных в рабочее время нет. Человек, у которого загорелась лампа на панели, звонит по списку из Карт и записывается туда, где ответили. Пропущенный вызов не выглядит потерей — в журнале его просто нет. Проверить можно одним вопросом к оператору связи: сколько входящих за месяц осталось без ответа. 02 ### «Цена после диагностики» без всякого ориентира Точную сумму до осмотра не знает никто, и это честно. Но человек не просит точную — он хочет понять, в какой порядок ввязывается. Когда на сайте нет ни стоимости нормо-часа, ни цен на типовые работы вроде замены колодок или масла, он выбирает того, у кого эти цифры есть, даже если тот дороже. 03 ### Дополнительные работы без согласования Главный страх клиента автосервиса — что «навяжут лишнее», и он появляется ровно в момент звонка «мы тут нашли ещё». Если в эту минуту человек не видит фотографию изношенной детали и не даёт согласия до начала работ, итог почти гарантированно окажется в отзыве. Закон о защите прав потребителей здесь на стороне клиента: платить за дополнительные работы без его согласия он не обязан. 04 ### Пустые будни и очередь в субботу Спрос в нише неравномерный: в выходные хотят все, в будни днём — те, кто может оставить машину. Запись «позвоните — договоримся» только усиливает перекос, потому что человек не видит свободных часов и называет удобный ему день. Непроданный час поста не переносится на выходные, и деньги, которые могли прийти во вторник, уходят в соседний сервис в субботу. 05 ### Клиент не вернулся, потому что пробег никто не записал Интервал обслуживания задан производителем машины — по пробегу или по времени. Если при приёмке пробег и выполненные работы остались в бумажном заказ-наряде, предложить следующее ТО вовремя нельзя: неизвестно ни когда, ни что. Это самый дешёвый заезд из всех возможных, и именно его в нише теряют чаще всего — тихо, без единого недовольного слова. разбираемся ## Почему в автосервисе доверие решается по телефону, а не на сайте В большинстве ниш клиент видит то, за что платит, в момент оплаты или раньше. В автосервисе — нет: он оставил машину, ушёл и узнаёт о работе с чужих слов. Отсюда особенность, которую полезно понять до того, как тратить деньги на рекламу. 1. **Сайт и Карты отвечают на вопрос «ехать ли сюда».** Их работа — чтобы человек записался: рядом ли, открыто ли, есть ли понятные цены и живые отзывы. Это важно, но это только первая половина решения. 2. **Звонок с поста отвечает на вопрос «вернусь ли я».** Машина уже поднята, клиент далеко, и ему говорят, что нужно ещё. В эту минуту он либо видит фотографию и понятную сумму и соглашается, либо чувствует, что его разводят, — и решение о следующем визите принято, хотя ремонт ещё не закончен. 3. **Отсюда практический вывод.** Реклама приводит людей на первую половину, а зарабатывает сервис на второй: на повторных заездах и на тех, кого клиент к вам пришлёт. Поэтому согласование дополнительных работ — фото, сумма, ответ «да» письменно — мы считаем частью маркетинга, а не внутренним делом мастера. Это же объясняет, почему отзывы в нише так резки. Человек пишет не про качество ремонта — оценить его он не может, — а про то, как с ним говорили, когда он не видел машину. Бот или мессенджер, в котором приходит фотография снятой детали и кнопка «согласен», решает сразу две задачи: снимает страх и оставляет письменный след согласия на случай спора. Позвоним и напишем в ваш сервис как обычный владелец машины — Спросим, сколько стоит замена колодок на конкретную модель, когда можно приехать и можно ли записаться без звонка. Запишем, через сколько ответили, что услышали и где пришлось переспросить. Бесплатно — это первый шаг разбора. [ Прислать адрес сервиса ](https://t.me/NikolaStar) [ Почему кейсов нет ](#as-cases) ## Посчитайте, сколько стоит вам пустой пост Средних цифр по рынку здесь нет намеренно: мы их не мерили, а чужие без источника были бы догадкой. Зато всё, что нужно для расчёта, у вас уже есть — в графике работы и в заказ-нарядах за любую обычную неделю. Пять строк, и станет видно, где ваши деньги: в новых клиентах, в записи или в возвратах. | Что считаем | Как посчитать | Что это говорит | |---|---|---| | Часы, которые можно продать | Число постов × часы работы в день × рабочие дни недели | Потолок вашей выручки по работам. Выше него не поднимет никакая реклама | | Часы, которые продали | Сумма нормо-часов по закрытым заказ-нарядам за ту же неделю | Фактическая загрузка. Если посчитать не из чего — это первая находка, и она важнее рекламы | | Пустые часы | Первая строка минус вторая, отдельно для будней и выходных | Если пусто только в будни, задача в записи и в предложении на будний день, а не в новых клиентах | | Цена пустых часов | Ваша стоимость нормо-часа × пустые часы. Запчасти не считаем, чтобы не завышать | Сколько сервис недополучает каждую неделю, просто потому что часы не проданы | | Предел цены одного заезда | Средний заказ-наряд × ваша маржа по нему | Столько можно отдать за привлечённого клиента без убытка на первом визите. Каждый повторный заезд этот предел раздвигает | **Последняя строка — та, с которой мы начинаем разговор о рекламе.** Если предел цены заезда ниже, чем стоит клик по запросу вашей услуги в вашем районе, реклама на холодных людей работать не будет, как её ни настраивай. Тогда деньги лежат в возвратах и в записи, и это дешевле. Такие расчёты по вашим цифрам мы делаем на разборе бесплатно — [или посчитайте воронку сами](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Пять шагов, которые проходит машина вашего клиента Глазами владельца, а не мастера. Под каждым шагом — что должно остаться в системе, потому что именно эта запись потом решает, приедет ли человек снова. Никакой сложной автоматики здесь нет: это журнал записи, заказ-наряд и мессенджер, связанные друг с другом. 01 **Ищет: рядом, открыто, понятно по цене** Запрос почти всегда местный и конкретный: не «автосервис», а замена ремня, развал-схождение или шиномонтаж рядом с домом или работой. Он открывает Карты, смотрит расстояние, отзывы и ответы на них, ищет хотя бы ориентир по цене. **Что должно случиться в системе:** карточка заполнена по услугам, а не одной строкой «ремонт авто», и на отзывы отвечает живой человек 1. выбор за минуты 02 **Записывается на свободный час** Если он видит свободные окна, то выбирает из них — и часто соглашается на будний день, которого сам бы не предложил. Если окон не видно, звонит и называет субботу. **Что должно случиться:** запись попадает в тот же журнал, по которому работают мастера, а не в отдельную таблицу администратора 2. до приезда 03 **Сдаёт машину и уходит** При приёмке записываются пробег, жалоба своими словами и то, что клиент согласовал заранее. Это не бюрократия: без пробега не будет следующего ТО, без согласованного объёма — спокойного разговора о сумме. **Что должно случиться:** заказ-наряд привязан к машине — к номеру или VIN, — а не к фамилии, которую завтра запишут иначе 3. приёмка 04 **Получает звонок «нашли ещё»** Решающий шаг ниши. Человек далеко и машину не видит. Фотография изношенной детали, сумма и кнопка «согласен» в мессенджере делают из подозрения решение. Работы, на которые клиент согласия не давал, по закону о защите прав потребителей он вправе не оплачивать. **Что должно случиться:** согласие получено до начала работ и сохранилось письменно — в переписке, а не в памяти мастера 4. минута доверия 05 **Забирает машину — и следующий визит уже известен** Масло и фильтры по интервалу производителя, сезонная смена резины, то, что при осмотре отложили «на потом». Вопрос только в том, кто напомнит первым — вы или соседний сервис, который попадётся ему в Картах. **Что должно случиться:** напоминание уходит по пробегу или сроку из заказ-наряда, одно и по делу, а не рассылкой всем подряд 5. дальше по кругу **Программу учёта менять не обязательно.** В сервисах работают в 1С:Альфа-Авто, АвтоДилере, отраслевых облачных системах или в таблицах. Связывать запись и напоминания с тем, что у вас уже стоит, почти всегда дешевле, чем переезжать. Что именно умеет отдавать ваша программа, мы смотрим на разборе — до этого любое обещание интеграции было бы угадыванием. ## Где у вашего сервиса теряются заезды Пять вопросов о том, как устроены запись и приёмка. Один из исходов — «реклама вам сейчас не нужна», и он выпадает чаще, чем хотелось бы подрядчику. Ответы остаются в браузере и никуда не отправляются. 1 · Кто принимает звонки в рабочее время — Администратор, он не уходит на пост Мастера, кто свободен Большая часть записывается сама, онлайн 2 · Как загружена неделя — Запись плотная на все дни вперёд Будни проседают, выходные забиты Пусто почти всю неделю 3 · Где остаются пробег и выполненные работы — В программе учёта, по номеру машины В бумажных нарядах или таблице Нигде, кроме памяти мастера 4 · Как согласуете дополнительные работы — Фото или видео в мессенджер и письменное «да» Звонком, на словах Часто делаем сразу и говорим при выдаче 5 · Что с карточкой в Яндекс Картах и 2ГИС — Заполнена по услугам, на отзывы отвечаем Есть, но её никто не ведёт Нет или не знаем, что там **Ответьте на пять вопросов о сервисе** Скажем, что чинить первым: звонки, согласование, возвраты, карточку в Картах — или ничего из этого. Отвечено **0** из 5 Тест видит только ваши ответы. На разборе мы звоним и пишем в сервис как клиент и смотрим карточку глазами человека, который выбирает между вами и соседом через дорогу, — это показывает больше, чем любая анкета. [ Забрать разбор ](#as-cta) ## Кейсов по автосервисам у нас нет Отрасль заведена на сайте потому, что о ней спрашивают, а не потому, что мы в ней работали. Писать «один из наших сервисов» с правдоподобными цифрами было бы проще всего, и владелец сервиса раскусил бы это на второй строке. Первые проекты в отрасли ### Почему здесь пусто Ни одного автосервиса, шиномонтажа или детейлинга среди наших клиентов пока не было. Всё, что написано на этой странице о нише, — механика, которую можно проверить снаружи: звонком в сервис, по карточке в Картах, по закону о защите прав потребителей. Сайты, записи, Карты и рекламу мы делаем для других отраслей — это видно в портфолио. Не хватает именно опыта в вашей нише, и подменять одно другим мы не станем. [Смотреть портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) Соседняя ниша ### Почему опыт с запчастями сюда не переносится С магазинами автозапчастей мы работали, и покупатель у них тот же — владелец машины. Но предмет другой: там человек выбирает деталь по совместимости и сам решает, когда платить, а ошибка возвращается товаром. У вас он отдаёт машину и доверяет чужим рукам, а ошибка возвращается отзывом. Похожее слово не делает механику похожей. Поэтому пометки «опыт есть» у автосервисов на сайте нет и не будет, пока не появится свой проект. [Что мы знаем про запчасти](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) ### Здесь будет первый кейс Он появится, когда у первого сервиса накопятся проверяемые числа — загрузка постов, доля повторных заездов, пропущенные звонки до и после — и владелец разрешит их показать. Если что-то не сработает, это тоже будет написано. Кейс с разделом «что не получилось» полезнее вашему соседу, чем три удачных. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Как работать с нами, раз опыта в нише нет Особой гарантии для новой отрасли мы не придумываем — её не существует. Риск снимают вещи, которые на сайте уже работают для всех клиентов и которые можно проверить до оплаты. До договора **Разбор бесплатный и заканчивается выводом, а не счётом** — Звоним в сервис как клиент, смотрим карточку и запись, считаем по вашим нарядам. Если окажется, что заезды теряются там, где мы не помогаем, — например, в работе с клиентом на приёмке, — скажем это до всякой сметы. По ходу **Работа идёт этапами, и после каждого можно остановиться** — Сначала то, что проверяется быстро: карточка, запись, согласование. Реклама — только когда видно, что приведённого человека есть кому принять. Если канал не выходит на приемлемую цену заезда, мы сами предложим его закрыть. С первого дня **Карточка, кабинеты, база клиентов и код — на вас** — Карточку в Картах подтверждает владелец сервиса, рекламные кабинеты и счётчики заводятся на вас, у нас гостевой доступ. Разойтись с нами можно в любой момент, ничего не выкупая. Гарантия **Одна на всё, что мы делаем, — и без расширений** — Наша ошибка против ТЗ исправляется бесплатно и бессрочно. Устаревание, чужие правки и сбои внешних сервисов гарантия не покрывает, и для новой ниши она не становится шире. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Два пика в году назначает погода, а не реклама Смена резины собирает годовой спрос шиномонтажа в несколько недель весной и осенью, а заодно тянет за собой всё остальное: пока машина на посту, находится работа по подвеске, тормозам, жидкостям. Даты сдвигаются от региона к региону и от года к году — первым заморозкам календарь не указ. **Запись и напоминания включаются до пика, а не в него** — Когда пошёл снег, клиенты уже звонят все сразу, и новая система записи в этот момент — лишний повод для путаницы у администратора. Её запускают в тихие недели, обкатывают на обычных заездах и к сезону приходят с проверенным порядком. **Своим клиентам пишут первыми** — У тех, кто менял у вас резину прошлой осенью, известны машина, размер и место хранения. Предложить им удобный час до начала очередей — самый дешёвый способ заполнить пик и не отдать его соседу. Реклама в пик дорожает, потому что за тот же запрос торгуются все шиномонтажи района. **Между пиками продаются будни** — Спокойные месяцы — время ТО, диагностики и работ, которые клиент откладывал. Здесь помогает не широкая реклама, а напоминание по пробегу и предложение на будний день тем, кто может оставить машину. ## Из каких услуг собирается работа для сервиса Шесть направлений со своими ценами. Отдельной цены «для автосервисов» нет и не будет: набор зависит от того, где у вас теряются заезды, и небольшому сервису обычно хватает первых двух строк. [ «Рядом с нами ищут, а находят соседа» — Карточка по услугам, а не одной строкой, фотографии постов и зоны ожидания, ответы на отзывы — в том числе на неприятные. — Яндекс Карты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «Звонят, когда все под машинами» — Запись на свободный час без звонка, подтверждение накануне и отдельная ветка для согласования работ с фотографией и кнопкой «согласен». — Telegram-боты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) [ «Пробег знает только мастер» — Связка записи и напоминаний с программой учёта, которая у вас уже стоит: пробег и работы из заказ-наряда превращаются в своевременное напоминание. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «По нашим услугам первыми стоят агрегаторы» — Страницы под конкретные работы и марки, которые вы действительно обслуживаете, с ценой нормо-часа и ориентирами по типовым работам. — Локальное SEO · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) [ «Реклама была, заездов не прибавилось» — Объявления на конкретные работы в радиусе, из которого к вам реально едут, а не на слово «автосервис» по всему городу. Цена заезда считается по нарядам. — Яндекс Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-avtoservisov/) [ «Сайт есть, а цен на нём нет» — Небольшой сайт с услугами, ценами, адресом и записью. Для сервиса он нужен не вместо Карт, а чтобы Картам было на что сослаться. — Разработка сайтов · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) **Скидки «за первый проект в отрасли» не будет.** Цены на сайте одни для всех, и новая ниша их не меняет ни вверх, ни вниз. Что меняет смету на самом деле — объём: на разборе часто оказывается, что сервису нужна карточка и запись, а сайт и реклама подождут. ## Эта страница — часть раздела отраслей Рядом две страницы, которые легко спутать с этой. У магазинов запчастей тот же покупатель, но другой предмет продажи. У клининга тот же заказ «к мастеру на время», но цену там можно назвать до визита, а у вас — нет. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Как устроен раздел и почему у части отраслей стоит пометка об опыте, а у части — нет — опыт помечен честно](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Автозапчасти и автотовары — Если вы и продаёте детали: подбор по машине, наличие и возврат. Это отдельная механика от ремонта — соседняя ниша](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) - [Клининг и бытовые услуги — Та же работа с окнами бригад и отменами, но цена считается заранее, а деньги делает второй заказ — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-kliningovyh-kompaniy/) ## Когда сервису ничего из этого не нужно Подрядчику без опыта в нише особенно хочется взяться за всё подряд. Поэтому перечисляем заранее четыре случая, в которых мы отговариваем и не выставляем счёт. 01 ### Посты заняты на все дни вперёд Если свободного часа нет ни в будни, ни в выходные, новые клиенты вам не нужны: их некуда поставить, и они уйдут с плохим впечатлением. Деньги в такой ситуации лежат в цене нормо-часа, в среднем чеке и, возможно, в ещё одном посте. Это решения владельца, а не маркетинга, и продавать вам рекламу поверх полной записи мы не будем. 02 ### Один мастер, он же принимает и считает Гаражу на один пост поток не поможет — он создаст очередь и пропущенные звонки, которые потом превратятся в отзывы. Полезны здесь две недорогие вещи: карточка в Картах с часами работы и запись без звонка, чтобы телефон не отрывал от машины. Всё остальное — когда появится второй человек. 03 ### К вам едут через весь город ради одной марки Узкая специализация — редкие марки, тюнинг, сложная электрика — живёт не на запросах «рядом», а на клубах владельцев, форумах и рекомендациях мастеров друг другу. Локальные Карты и реклама по району здесь второстепенны, а работу с сообществами марки мы не ведём. Скажем это на разборе и не станем продавать то, что вам не поможет. 04 ### Отзывы плохие из-за того, что происходит на приёмке Если люди пишут про навязанные работы, грубость или сорванные сроки, реклама только умножит число таких отзывов. Сначала — внутренний порядок: кто согласует дополнительные работы, как и когда клиенту сообщают о задержке. Бот может дать для этого инструмент, но не заменит решение владельца, и мы честно скажем, где заканчивается наша часть. ## Продвижение автосервиса: что на самом деле приводит заезды ## Чем автосервис отличается от других услуг Клиент автосервиса не видит работу, за которую платит. Он оставляет машину и уходит, а о ремонте узнаёт по телефону — и почти всегда в тот момент, когда ему предлагают что-то сверх записанного. Поэтому доверие в нише решается не рекламой и не дизайном сайта, а тем, как проходит этот разговор: есть ли фотография изношенной детали, названа ли сумма, спросили ли согласия до начала. Закон о защите прав потребителей здесь на стороне владельца машины — работы, на которые он не соглашался, он вправе не оплачивать, — и сервису выгодно, чтобы согласие оставалось в переписке, а не в памяти мастера. Второе, что стоит держать в голове, — неравномерная неделя. В выходные хотят все, в будни днём — только те, кто может оставить машину, а незанятый пост во вторник на субботу не переносится. Запись с видимыми свободными часами выравнивает это лучше скидки: многие владельцы соглашаются на будний день, если его просто показать, а не спрашивать «когда вам удобно». ## Карты, сайт и реклама: в каком порядке Автосервис выбирают по расстоянию, отзывам и понятной цене, и почти всегда — в Яндекс Картах или 2ГИС. Поэтому начинать стоит с карточки: услуги перечислены отдельно, а не одной строкой, есть фотографии постов, часы работы совпадают с реальными, а на отзывы отвечает человек. Сайт нужен не вместо Карт, а рядом с ними — чтобы было где показать стоимость нормо-часа, ориентиры по типовым работам и записаться без звонка. Реклама идёт последней и только на конкретные работы в радиусе, из которого к вам действительно едут: объявление на слово «автосервис» по всему городу собирает клики людей, которые к вам не поедут. Сколько можно платить за привлечённого клиента, считается по вашим заказ-нарядам: средний чек по работам и маржа по нему дают предел цены одного заезда. Если клик по нужному запросу в вашем районе дороже этого предела, реклама на новых людей не окупится, как её ни настраивай, — и тогда деньги лежат в возвратах. ## Возвраты на ТО: самый дешёвый заезд Интервал обслуживания каждой машины задан производителем по пробегу или сроку. Если при приёмке пробег и работы записаны в программе учёта по номеру машины или VIN, следующее ТО можно предложить вовремя — одним сообщением, по делу, с удобными часами. В нише этот заезд теряют чаще других, потому что пробег остаётся в бумажном наряде, а напоминание, если и уходит, уходит всем подряд. Связать запись и напоминания с программой, которая у сервиса уже стоит, обычно дешевле, чем переезжать на новую. Шиномонтаж добавляет к этому сезонную волну: весной и осенью годовой спрос сжимается в несколько недель. Своим клиентам с прошлого сезона стоит писать до начала очередей — их машины, размеры и место хранения шин уже известны, — а систему записи запускать в спокойные недели, чтобы к пику она была обкатана. ## Сколько это стоит и что у нас есть по автосервисам Отдельной цены у отрасли нет, считается набор работ. Карточка в Картах — [настройка Карт](https://starostoff.ru/yandex-karty/), от 20 000 ₽. Запись без звонка и согласование работ в мессенджере — [боты для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), от 20 000 ₽. Напоминания из программы учёта — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Реклама на конкретные работы — [Яндекс Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес. Кейсов в автосервисах у нас нет, и пометки «опыт есть» у этой отрасли на сайте тоже нет. С магазинами автозапчастей мы работали, но это другая механика: там продают деталь, здесь — время поста и доверие в отсутствие клиента. Риск первого проекта в нише снимают бесплатный разбор до договора, этапы, после которых можно остановиться, и то, что карточка, кабинеты и база клиентов с первого дня оформлены на вас. ## Вопросы про автосервисы Шесть вопросов, которые владелец сервиса задаёт в первые минуты разговора. Про карточку подробнее — в разделе [Яндекс Карт](https://starostoff.ru/yandex-karty/), про запись без звонка — в [ботах для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Может, и не стоит — решать вам, и мы не будем уговаривать. Что мы можем предложить вместо опыта в нише: бесплатный разбор, после которого вы уже знаете, где у вас теряются заезды, даже если с нами не пойдёте; работу этапами, где первым идёт то, что проверяется быстро; и карточку, кабинеты и базу на вашем имени с первого дня. Если после первого этапа результат вас не убедит, разойтись можно без выкупа чего-либо. Для сервиса, который обслуживает свой район, — Карты. Там выбирают по расстоянию и отзывам, и там же звонят. Сайт нужен рядом с ними: показать стоимость нормо-часа, ориентиры по типовым работам и дать записаться без звонка. Сайт без карточки почти не приводит людей, карточка без сайта работает, но хуже отвечает на вопрос «сколько это будет стоить». Не итог, а ориентиры: стоимость нормо-часа и цены работ, которые повторяются каждый день, — замена масла, колодок, шиномонтаж по радиусу. Рядом честная строка о том, что окончательная сумма зависит от осмотра и согласовывается с клиентом до начала работ. Человеку не нужна точная цифра заранее — ему нужно понять порядок суммы и убедиться, что сюрпризов без его согласия не будет. Зависит от программы: одни отдают свободное время и заказ-наряды наружу, другие нет. Это мы проверяем на разборе, до сметы, и не обещаем связку заранее. Если программа закрыта, есть рабочий промежуточный вариант — журнал записи, который ведётся в одном месте и доступен и боту, и администратору, — но он добавляет ручного труда, и об этом мы скажем прямо. Писать редко и по делу: одно сообщение, когда по пробегу или сроку подходит конкретная работа, с названием этой работы и свободными часами. Раздражают рассылки «у нас акция» всем подряд, а напоминание о собственной машине большинство воспринимает как заботу. Для этого пробег должен записываться при каждой приёмке — без него напоминать не о чем. Этого числа мы не назовём — ни вам, ни кому-либо ещё. Оно зависит от района, конкурентов рядом, ваших цен и того, что происходит на приёмке. Что мы можем посчитать до запуска — предел цены одного заезда по вашим нарядам. Если реклама в вашем районе стоит дороже этого предела, мы скажем об этом до того, как вы потратите бюджет. ## Пришлите адрес сервиса — позвоним как клиент и расскажем, что услышали - Спросим цену типовой работы и свободный час — засечём, через сколько ответили - Посмотрим карточку в Картах глазами человека, который выбирает между вами и соседом - Скажем, если заезды теряются там, где мы не помогаем, — до сметы, а не после ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт магазина автозапчастей: подбор по машине > Покупатель знает не номер детали, а свою машину. Как устроен подбор по совместимости, почему аналог спасает сделку и во что обходится ошибка подбора детали. Источник: https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/ --- Автозапчасти, шины и автотовары — опыт подтверждён — раскрытого кейса нет # Покупатель знает не деталь, а свою машину Он не наберёт артикул, потому что не видел его никогда. Он наберёт марку, год и то, что у него стучит, — и купит у того, кто из этого соберёт правильную позицию быстрее остальных. **Поэтому подбор в запчастях не функция сайта, а сам продукт:** всё прочее начинает работать только после того, как человек нашёл своё. - Подбор по марке, модели и модификации, а не по номеру, которого у покупателя нет - «В наличии» означает три разные вещи, и покупатель узнаёт какую — после оплаты - Возврат — шестая ступень воронки: ошибка подбора съедает маржу нескольких заказов [ Проверить свой подбор ](#zp-find) домен, каталог и данные ваши — отраслевых цифр не выдумываем — разбор бесплатный [ 7 — проверок: найдёт ли покупатель нужную деталь без вашего менеджера ](#zp-find) — по машине — поиск начинается с автомобиля, а не с номера, которого покупатель не знает шесть — ступеней воронки, и последняя из них — возврат, а не отгрузка своя база — машина постоянного покупателя — актив, который не даёт ни одна площадка ## Пять мест, где магазин запчастей теряет деньги Все пять происходят в те минуты, когда покупатель ещё на сайте и ещё ваш. В этой нише решение принимается быстро, вкладка конкурента открыта рядом, и ни одна из потерь не оставляет следа в отчётах: человек просто не нашёл, не понял или не дождался. 01 **Каталог устроен по артикулу, а ищут по автомобилю** Человек вводит марку, модель и год, а получает предложение выбрать категорию и найти нужный номер самому. Номера он не знает и знать не должен — это ваша часть работы. В этот момент он уходит туда, где его спросили про машину, а не про артикул. Чинится тем, что вход в каталог начинается с автомобиля, а не с дерева категорий 02 **«В наличии» означает три разные вещи** Лежит у вас на складе, лежит у поставщика в соседнем городе или приедет под заказ через неделю. Покупатель считает, что первое, а узнаёт правду после оплаты — и это худший момент из возможных, потому что деталь ему нужна к конкретному дню, когда машина стоит в сервисе. Чинится тем, что срок выводится в карточке наравне с ценой и различает свой склад и чужой 03 **Аналог не предложен, и сделки не стало** Оригинальная деталь закончилась, а подходящая замена лежит на том же складе и стоит дешевле. Покупатель этого не видит, потому что в карточке пусто, и уходит искать оригинал в другом месте. Потеряна не позиция, а весь заказ — вместе с тем, что он взял бы заодно. Чинится показом замен прямо в карточке, с объяснением разницы, а не одним списком номеров 04 **Подбор делает менеджер, и это узкое место** Каждый подбор руками — это несколько минут квалифицированного человека, и этих минут в дне конечное число. Пока он ищет, другие покупатели ждут, а вечером и в выходные не ждут вовсе. Нагрузка при этом растёт вместе с рекламным бюджетом, а не падает. Чинится переносом типовых случаев на сайт, чтобы менеджер оставался для спорных, а не для всех 05 **Купивший однажды не возвращается** Самая обидная потеря: вы знаете его автомобиль, знаете, что он уже менял, и примерно представляете, что понадобится дальше. Ничем из этого никто не пользуется, и в следующий раз человек начинает поиск заново — у того, кто первым попался в выдаче. Чинится историей по автомобилю и напоминанием по сроку замены, а не рассылкой всем подряд **Отраслевых средних по этим потерям мы не приводим.** Магазин, который торгует расходниками на популярные модели, и магазин, который возит редкие детали под заказ, живут в разных числах, хотя шаги у них одинаковые. На разборе мы спрашиваем два ваших собственных: сколько обращений заканчивается словами «подберите, пожалуйста» и какая доля возвратов приходится на формулировку «не подошло». Второе число в большинстве магазинов никто не считает отдельно, и именно оно обычно оказывается самым громким. ## Три способа искать деталь — и кому какой подходит Выбор между ними и есть главное решение по каталогу автозапчастей. Он определяет, кто вообще сможет у вас купить: профессионал с готовым номером, владелец машины или тот, кто пришёл по симптому. Большинству магазинов нужны все три одновременно, но начинать с первого — самая частая и самая дорогая ошибка. | Способ | Что покупатель должен знать заранее | Что он находит | Где ошибается | |---|---|---|---| | По номеру детали | Точный артикул: он есть у механика, у оптовика и у того, кто снял старую деталь и прочитал маркировку | Ровно то, что искал, сразу и без сомнений. Самый быстрый путь из трёх | Почти не ошибается. Но таких покупателей меньшинство, и они же самые чувствительные к цене | | По марке, модели и году | Свою машину в общих чертах — то, что знает любой владелец | Список подходящих вариантов, иногда с развилками по модификации и двигателю | На развилке. Один и тот же год выпуска может означать два разных узла, и человек выбирает наугад — отсюда значительная часть возвратов | | По идентификатору автомобиля | Номер кузова из документов — его знают все, хотя редко используют | Конкретную комплектацию своей машины и то, что подходит именно к ней, без развилок | Почти нигде — и это главная причина, по которой такой поиск снижает возвраты сильнее любой другой правки | **Практический вывод: строить каталог только на первом способе — значит обслуживать меньшинство своих покупателей.** Второй способ доступен каждому и даёт поток, но приносит с собой развилки, а вместе с ними возвраты. Третий точнее всех, и его стоит добавлять там, где цена ошибки высока: узлы, электрика, всё, что заказывается под конкретную машину. Чем дороже деталь и сложнее её установка, тем выгоднее спросить номер кузова, а не угадывать по году. разбираемся ## Оригинал, заменитель и номер-соответствие Три слова, из-за которых теряется больше заказов, чем из-за цены. Покупатель редко понимает разницу и поэтому либо переплачивает из осторожности, либо отказывается от замены, которая ему подошла бы. Объяснить это — работа карточки, а не менеджера в переписке. 1. **Оригинал — это деталь в упаковке автопроизводителя.** Сделана она почти всегда не им, а поставщиком, который ставит такие же на конвейер. Покупатель платит за гарантированное совпадение и за упаковку, и в части случаев это оправданно — например, когда деталь трудно заменить повторно. 2. **Заменитель — деталь того же или другого производителя без фирменной упаковки.** Это не подделка и не «неоригинал» в дурном смысле: часть таких деталей сходит с той же линии. Разброс по качеству здесь действительно больше, и именно поэтому покупателю нужен не список номеров, а строка о том, чем конкретная замена отличается. 3. **Номер-соответствие связывает их между собой.** Это таблица, по которой видно, что вот эти позиции взаимозаменяемы. Без неё магазин теряет заказ каждый раз, когда оригинал закончился, а на складе лежит подходящая замена: покупатель её просто не видит и уходит искать в другое место. Отсюда наше правило для карточки: замены показываются всегда, и рядом с каждой стоит объяснение разницы человеческими словами, а не одним номером. Это одновременно снимает часть возвратов — покупатель выбирает осознанно, а не наугад. Откуда берутся сами таблицы соответствия и как они попадают на сайт вместе с прайсами поставщиков, разобрано на странице про [интеграции между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Семь проверок: найдёт ли покупатель деталь сам Проверка занимает двадцать минут и делается с телефона. Возьмите распространённую в вашем ассортименте машину, задумайте деталь и попробуйте купить её у себя, не зная номера, — как это делает обычный владелец. Автоматически такое не проверяется: что именно решает в вашем ассортименте, знаете только вы. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Поиск можно начать с автомобиля, а не с номера детали** На первом экране должно быть место, куда вводят марку, модель и год. Если вход в каталог начинается с дерева категорий, вы обслуживаете только тех, кто уже знает артикул, — а это меньшинство ваших покупателей и самая чувствительная к цене их часть. 2. **В карточке видно, к каким модификациям деталь подходит** Не «для такой-то модели», а список с двигателями, годами и кузовами. Именно на этой развилке покупатель ошибается чаще всего: один и тот же год выпуска нередко означает два разных узла. Каждая такая ошибка вернётся к вам физически, вместе с деталью и с испорченным впечатлением. 3. **Замены показаны и объяснены** Проверьте на позиции, которой сейчас нет в наличии: предлагает ли карточка то, что подходит вместо. И не просто списком номеров, а со строкой о разнице. Без такого объяснения осторожный покупатель откажется от замены, даже когда она лучше по всем признакам, — просто потому, что боится не угадать. 4. **Написано, откуда приедет деталь и когда** Свой склад, склад поставщика, заказ у производителя — это три разных обещания, и они не должны выглядеть одинаковой галочкой «в наличии». Человек покупает деталь к конкретному дню, когда машина стоит в сервисе, и узнать правду после оплаты для него хуже, чем узнать её сразу и выбрать другой вариант. 5. **До покупки понятно, что делать, если не подошло** Порядок возврата, написанный простыми словами и найденный за один переход. Это не юридическая формальность: в нише, где ошибиться легко, понятный возврат снимает страх и увеличивает число тех, кто решается заказать сам, а не звонить менеджеру ради подтверждения. 6. **Возвраты «не подошло» кто-то считает отдельно** Общее число возвратов обычно знают, а причину — почти никогда. Между тем возврат по неподходящей детали означает ошибку подбора, и её можно устранить, а возврат по браку означает совсем другое. Пока эти две причины лежат в одной куче, непонятно, что чинить, и деньги тратятся не туда. 7. **Магазин помнит машину постоянного покупателя** Одна и та же машина обслуживается годами, и что у неё меняли, известно только вам. Проверьте, может ли вернувшийся человек увидеть свои прошлые заказы и свою машину, не называя её заново. Это единственный актив, которого не даёт ни одна площадка, и в большинстве магазинов он копится и не используется. **Отмечайте то, что сработало при проверке** Считаем пропуски, а не совпадения: каждый пропуск — это либо покупатель, который не нашёл своё, либо деталь, которая приедет обратно. Закрыто **0** из 7 Шестая строка — единственная, которую нельзя закрыть настройкой сайта: считать причины возвратов должен человек в вашей компании. Зато она одна показывает, работает ли всё остальное, и поэтому мы спрашиваем про неё первой. Назовите машину и деталь — проверим подбор вместе — Пришлите адрес магазина, распространённую у вас модель и любую деталь. Пройдём путь покупателя до конца и скажем, на каком шаге он сорвался бы и почему. Заодно посмотрим, показаны ли замены и честен ли срок. Без счёта и без созвона. [ Проверить подбор ](https://t.me/NikolaStar) [ У нас оборудование ](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) ## Шесть ступеней, а не пять В большинстве товарных ниш воронка заканчивается отгрузкой: деньги получены, заказ закрыт. В вашей — нет. Деталь может вернуться через неделю, и вместе с ней возвращаются доставка, работа менеджера и позиция, которая снова занимает место на полке. Поэтому шестая ступень нарисована здесь наравне с остальными, а не в примечании. 01 **Запрос: марка, модель и симптом** Человек формулирует задачу словами владельца, а не механика. Сюда попадают все, у кого что-то сломалось, и на этой ступени вы конкурируете не ценой, а тем, понял ли вас поиск. Что чиним: вход в каталог с автомобиля и разделы, названные словами покупателя 02 **Подбор: из машины в конкретную позицию** Самая узкая ступень и главная в нише. Здесь теряется тот, кто не смог выбрать модификацию, и тот, кому пришлось писать менеджеру, потому что сайт не справился. Что чиним: таблицы применимости, развилки по двигателю и поиск по номеру кузова там, где цена ошибки высока 03 **Карточка: решение за секунды** Три вещи решают всё: подходит ли, когда приедет и есть ли замена подешевле. Отсутствие любой из трёх отправляет человека в соседнюю вкладку, где эти ответы есть. Что чиним: применимость, честный срок и объяснённые замены прямо в карточке 04 **Оформление: сколько шагов до оплаты** Здесь всё как в любой рознице, и поэтому чинится по общим правилам. Одна особенность есть: заказ часто делают с телефона прямо в сервисе, стоя рядом с поднятой машиной. Что чиним: короткое оформление и рабочая мобильная версия, проверенная на живом заказе 05 **Отгрузка: совпал ли срок с обещанным** Ступень, которую обычно считают финальной. На самом деле здесь только проверяется обещание: если срок разошёлся, заказ формально состоялся, а покупатель потерян. Что чиним: статусы заказа без звонков и предупреждение о переносе до того, как человек сам спросит 06 **Возврат: ступень, которой нет у соседних ниш** Деталь не подошла — и обратно идут не только деньги. Уходят доставка в обе стороны, время менеджера и место на складе, а маржа нескольких удачных заказов закрывает один неудачный. В отчёте о продажах этого не видно вовсе. Что чиним: раздельный учёт причин возврата и работа с той из них, которая означает ошибку подбора **Своих процентов по ступеням мы не называем: у нас нет источника, из которого их можно было бы взять честно.** Зато их несложно посчитать у себя, и нужны для этого два числа, которые обычно уже есть: сколько заказов оформлено и сколько из них вернулось с формулировкой «не подошло». Отношение между ними и есть цена подбора — единственная отраслевая цифра, которую в этой нише имеет смысл держать на виду постоянно. ## Четыре убеждения, которые дорого обходятся магазину Ни одно из четырёх не выдумано для красоты: все они звучат на разборах, и каждое звучит разумно. Общее у них то, что все четыре когда-то были правдой и перестали ею быть, а решения по-прежнему принимаются по ним. 01 ### «Заменитель — это подделка, приличный магазин возит оригинал» **Как на самом деле:** значительная часть оригинальных деталей произведена теми же поставщиками, которые продают их и под своей маркой, — разница в упаковке и в цене. Разброс по качеству среди заменителей действительно шире, и поэтому работа магазина не в том, чтобы их не возить, а в том, чтобы объяснять разницу. Магазин, который показывает замены со строкой «чем отличается», продаёт больше и возвращает меньше, чем тот, который прячет их из осторожности. 02 ### «Поиск по номеру кузова нужен только большим магазинам» **Как на самом деле:** он нужен там, где дорого ошибиться, а это зависит не от размера магазина, а от ассортимента. Для расходников на популярные модели хватает выбора по марке и году. Для узлов, электрики и всего, что заказывается под конкретную машину, точное определение комплектации снимает основную причину возвратов. Начинать имеет смысл не со всего каталога, а с тех разделов, где возвраты уже болят, — и это вопрос дня работы, а не проекта. 03 ### «Наличие можно показать галочкой» **Как на самом деле:** под одной галочкой прячутся три разных обещания — своё, чужое и «привезём». Покупатель читает самое приятное из трёх, потому что деталь нужна ему к назначенному времени, а не когда-нибудь. Когда выясняется другое, он не спорит: он отменяет заказ и больше не возвращается. Разделить эти три состояния в карточке — правка, которая почти ничего не стоит и заметно меняет и отмены, и повторные покупки. 04 ### «Возвраты — неизбежные издержки, с ними ничего не сделать» **Как на самом деле:** неизбежна только часть из них. Возврат по браку и возврат по неподходящей детали — разные события с разными причинами, и второе управляется подбором. Проблема в том, что в большинстве магазинов они лежат в одной куче и никто не знает соотношения. Пока причина не разделена, любые вложения в каталог делаются вслепую: неизвестно, стало лучше или просто месяц был другой. ## Что из этого обычно нужно магазину запчастей Восемь направлений. Первые два работают на подбор и на возвраты, то есть на главный показатель ниши; остальные добирают поток и повторные покупки. Цена считается на странице направления — своей цены у отраслевого хаба нет. - [ Если каталог не умеет подбирать — Магазин с поиском от автомобиля — **от 50 000 ₽** · вход с марки и модели, таблицы применимости, замены в карточке. Беремся там, где нужен нестандартный подбор, а не типовая витрина ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если прайсы поставщиков обновляют руками — Приём прайсов и таблиц соответствия — **от 60 000 ₽** · регулярная загрузка с правилами наценки и отбора. Ручное обновление устаревает за сутки, и вы продаёте то, чего нет ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если нужен поток без платы за переход — Продвижение каталога в поиске — **от 40 000 ₽/мес** · правила индексации для сотен тысяч страниц, дубли и шаблоны заголовков. Отдельная работа, не похожая на продвижение обычного сайта ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если нужны заказы сегодня — Реклама по запросам с названием машины — **от 40 000 ₽/мес** · спрос здесь сиюминутный: человек ищет деталь в тот день, когда она понадобилась, и сравнивает быстро ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-avtozapchastey/) - [ Если купивший однажды не возвращается — Напоминания по сроку замены — **от 20 000 ₽** · сообщение по своей базе там, где известна машина и известно, что уже меняли. Самый дешёвый канал повторной продажи ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если покупатели уже в мессенджере — Витрина и заказ внутри Telegram — **от 50 000 ₽** · на том же каталоге, без установки приложения. Хорошо работает для повторных заказов по своей базе ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если есть точка выдачи или магазин — Карточка организации в Картах — **от 20 000 ₽** · половина спроса на запчасти локальна: человек ищет, где забрать сегодня и рядом ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если непонятно, что приносит прибыль — Связать заказы, возвраты и каналы — **от 45 000 ₽** · оборот по каналу без учёта возвратов вводит в заблуждение сильнее, чем отсутствие отчёта ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) За каждой ссылкой — общая страница направления со сметой и составом работ. Отраслевую поправку на запчасти держим в разговоре, а не в тексте: она сильно зависит от того, чем именно вы торгуете и откуда приходят данные. ## Что у нас есть в этой отрасли, а чего нет Автозапчасти — ниша, названная основателем как рабочая, и мы говорим об этом прямо. Раскрытого кейса с магазином запчастей у нас нет, поэтому здесь не будет ни «одного из наших клиентов», ни процента, на который что-то выросло. В отрасли, где покупатель профессионально замечает несовпадения, придуманная история распознаётся с первой строки. **Отрасль названа основателем как рабочая** — Каталоги, приём прайсов и обмен с учётом — то, что делалось в этой нише [ **Ближайшая раскрытая работа — большой магазин** — Ускорение тяжёлого каталога на Битриксе. Ниша другая, механика знакомая, и мы называем это именно так ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) — **Отраслевых цифр здесь нет намеренно** — Ни конверсии каталога, ни доли возвратов: своё вы посчитаете за вечер, а чужое вам ничего не скажет Что это значит на практике. Механика подбора, приём прайсов, обмен с учётом и работа с тяжёлым каталогом — вещи, которые делаются одинаково и в запчастях, и вне их. Чего мы не знаем без вас: какие разделы у вас дают возвраты, где проходит граница между «подбирает сайт» и «подбирает менеджер» и насколько ваши поставщики готовы отдавать данные в машиночитаемом виде. Поэтому разбор начинается с попытки купить у вас деталь, а не с нашей презентации. ## Год магазина запчастей: две волны и одна яма Сезонность здесь не про погоду вообще, а про конкретные группы товаров, и в этом её удобство: волны предсказуемы и повторяются каждый год. Неудобство в другом — подготовка к волне занимает больше времени, чем сама волна, и поэтому начинать надо тогда, когда спроса ещё нет. | Период | Что покупают | Что это значит для магазина | |---|---|---| | Осенняя волна | Зимние шины и диски, аккумуляторы, всё, что связано с холодным запуском | Спрос короткий и взрывной, выигрывает наличие и скорость выдачи, а не цена. Каталог и остатки должны быть готовы заранее, менять что-то в разгар уже поздно | | После зимы | Подвеска, тормоза, рулевое — всё, что не пережило ям и реагента | Самый удобный спрос для подбора: деталей много, ошибиться легко, и магазин с хорошим подбором выигрывает у магазина с ценой | | К жаре | Кондиционер, охлаждение, всё, что чинят перед отпуском и дальней дорогой | Короткий и узкий всплеск. Полезен тем, что предсказуем: напоминание по своей базе работает здесь лучше любой рекламы | | Глубокая зима | Мало и неохотно: чинят только то, что сломалось насовсем | Единственное окно, когда можно трогать каталог, менять подбор и разбирать возвраты прошлого года. Трафик дешевле, цена ошибки минимальна | **Практический вывод: к волне готовятся за месяцы, а не за неделю до её начала.** Разделы, которые будут продавать, собираются и проверяются в тихий период — тогда же чинится подбор в них и заводятся замены. Реклама, запущенная в первые дни всплеска, обучается на самом дорогом трафике года и не успевает выйти на нормальную отдачу. Точных дат мы здесь не пишем: они сдвигаются вместе с погодой и отличаются по регионам, а свои вы видите по прошлогодним продажам лучше любого справочника. Свой календарь виден по прошлогодним продажам: какие разделы и когда давали выручку. [Расскажите, чем торгуете — прикинем, к какой волне готовиться первой ](#cta) ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Отраслевой хаб объясняет, как в нише покупают. Сметы, сроки и состав работ — на страницах направлений. Две страницы рядом полезны, если ваш случай оказался ближе к ним: у поставщика оборудования подбирают иначе, а страница про работающий магазин говорит о том, что общего у всей розницы. Куда идти дальше — 4 - [Все отрасли — Соседние ниши и объяснение, чем отраслевая страница отличается от подстановки названия — родитель](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Все услуги — Работы студии по направлениям: у каждого своя смета и свой срок — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Оборудование — Похожая на вид ниша с другим предметом: там выбирают по характеристике и считают спецификацию — соседняя ниша](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) - [Работающий магазин — Про то, что общего у всей розницы: где расходятся данные о товаре и почему растёт оборот, а не прибыль — ситуация](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/) ## Когда подбор на сайте не окупится Четыре случая, в которых подбор на сайте не окупится, и мы скажем об этом до договора. Три из четырёх встречаются у небольших магазинов, и ни в одном из них дело не в размере бизнеса — дело в устройстве спроса. 01 ### Если вы работаете в основном офлайн, у дороги Когда половина покупателей заходит, потому что проезжала мимо или их прислал соседний сервис, каталог с подбором вы будете окупать годами. В такой ситуации в разы дешевле карточка организации в картах с фотографиями и телефоном и бот, который отвечает на вопрос «есть ли это в наличии». Сайт при этом всё равно нужен, но как визитка с ассортиментом, а не как машина подбора, и стоит он несопоставимо меньше. 02 ### Если поставщик один и позиций немного Магазин, который возит узкий ассортимент под определённые марки, обычно знает его наизусть, и покупатели приходят к нему именно за этим. Сведение прайсов не нужно — сводить нечего; подбор по номеру кузова избыточен, потому что ассортимент сам по себе уже отфильтрован. Здесь работает простой каталог с хорошими описаниями и честными сроками, и мы предложим именно его. 03 ### Если прайсы поставщиков нельзя получить машиночитаемо Бывает, что поставщик присылает цены картинкой, файлом в произвольном виде или вообще по запросу в мессенджере. Автоматическая загрузка тогда невозможна, и любое обещание «подтянем остатки» будет враньём. Первым шагом здесь становится разговор с поставщиками, а не разработка, и мы скажем это сразу — вместе с тем, что можно сделать на той части ассортимента, которая приходит нормально. 04 ### Если весь оборот идёт через площадки и вас это устраивает Уговаривать уходить с площадок мы не станем: по обороту они нередко выигрывают у собственного магазина, особенно на ходовых позициях. Стоит понимать одно — площадка не отдаёт покупателя и его машину, а в этой нише именно они и есть актив: одна и та же машина обслуживается годами. Поэтому разумная связка обычно такая: первая покупка где угодно, вторая у себя. Если вторая вам не нужна, свой каталог действительно можно не делать. ## Магазин автозапчастей в интернете: что стоит знать до первого бюджета ## Почему подбор и есть продукт Владелец автомобиля не знает номера детали и не обязан его знать. Он знает марку, год выпуска и то, что у него стучит или течёт. Превратить это знание в конкретную позицию на складе — работа магазина, и именно она определяет, состоится покупка или нет. Всё остальное, включая цену, начинает иметь значение только после того, как человек увидел свою деталь. Отсюда устройство каталога, которое отличает эту нишу от любой другой товарной. Вход начинается не с дерева категорий, а с автомобиля; карточка обязана показывать, к каким модификациям деталь подходит; рядом должны стоять взаимозаменяемые варианты. Каталог, построенный вокруг артикула, обслуживает только профессионалов — механиков и оптовиков, — а это меньшинство покупателей и самая чувствительная к цене их часть. Второе следствие — размер. Позиций в автозапчастях на порядки больше, чем в любой другой товарной нише, а полноценного описания у позиции нет: его заменяет таблица применимости. Это меняет и техническую сторону дела, и работу с поиском: продвигаются здесь не страницы, а правила, по которым эти страницы порождаются. Как устроена такая работа, разобрано на странице про [продвижение каталога](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) ## Чем эта ниша отличается от поставки оборудования Со стороны они выглядят одинаково: каталог, параметры, продажа компаниям и частным лицам. На деле общего у них немного. В оборудовании выбирают по характеристике под задачу и собирают комплект — машину, оснастку, пусконаладку; решение созревает неделями, и его принимают несколько человек. В автозапчастях выбирают по совпадению с конкретным экземпляром машины, покупают одну деталь и решают за минуты, потому что вкладка конкурента открыта рядом. Главное же различие в цене ошибки. Неправильно подобранный станок обнаруживается при внедрении и стоит простоя; вернуть его невозможно. Неправильно подобранная деталь возвращается физически — вместе с доставкой в обе стороны, временем менеджера и местом на складе. Поэтому воронка в запчастях имеет шестую ступень, которой нет у соседей, и считать эффективность канала без учёта возвратов бессмысленно: оборот по нему может расти, а деньги при этом уменьшаться. Из этого же различия следует, куда вкладываться в первую очередь. У поставщика оборудования самая дешёвая правка — ускорить подготовку предложения. У магазина запчастей — снизить долю возвратов по причине «не подошло», и делается это подбором, а не скидками. Если ваш случай ближе к первому, [соседняя страница](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) написана именно про него. ## Срок, замены и возвраты Срок поставки в этой нише — часть товара, а не сервисная деталь. Человек покупает не вообще, а к тому дню, когда машина стоит в сервисе, и потому одна галочка «в наличии» на три разных состояния — со своего склада, со склада поставщика, под заказ — работает против магазина. Правда всё равно выяснится, и выяснится в худший момент: после оплаты. Разделить эти состояния в карточке стоит почти ничего и заметно меняет и отмены, и возвраты. Замены — вторая недооценённая вещь. Когда оригинальной детали нет, а подходящая лежит на том же складе, магазин теряет не позицию, а весь заказ, если покупатель об этой замене не узнал. При этом просто список номеров ему не поможет: осторожный человек откажется от незнакомого варианта. Нужна короткая строка о том, чем замена отличается, — и она же снимает часть последующих претензий, потому что выбор сделан осознанно. Возвраты стоит разделять по причине, и это единственная цифра ниши, которую мы советуем держать на виду постоянно. Возврат по браку и возврат по неподходящей детали — разные события: первое относится к поставщику, второе к подбору и управляется. Пока обе причины лежат в одной куче, любые вложения в каталог делаются вслепую, потому что непонятно, стало лучше или просто месяц был другой. ## Сколько это стоит и с чего начинается Своей цены у отраслевой страницы нет: сумма складывается из того, что понадобится, и считается на страницах направлений. Магазин с поиском от автомобиля — [разработка магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), от 50 000 ₽. Регулярный приём прайсов и таблиц соответствия — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Продвижение каталога по правилам, а не по страницам — [SEO магазина](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/), от 40 000 ₽/мес. Напоминания по своей базе — [бот рассылок](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Связать заказы, возвраты и каналы — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Разбор бесплатный и начинается с попытки купить у вас деталь. Раскрытого кейса с магазином запчастей у нас нет, и на этой странице не будет ни одного процента роста: источника под такие числа не существует, а выдуманный процент в нише, где покупатель профессионально замечает несовпадения, распознаётся сразу. Опыт в отрасли есть — она названа рабочей основателем, — а ближайшая [раскрытая работа](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) относится к большому магазину на Битриксе: там чинилась скорость тяжёлого каталога. Ниша другая, механика знакомая, и мы называем это именно так. ## Вопросы магазинов запчастей Семь вопросов, которые задают чаще других. Про расхождение данных между учётом, витриной и рекламой отвечает [страница про работающий магазин](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/), про правила индексации каталога — [продвижение магазина](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Из трёх источников, и обычно их приходится соединять. Первый — ваш собственный ассортимент из учётной системы. Второй — данные поставщиков: их прайсы содержат не только цены, но и применимость. Третий — сторонние базы применимости и соответствий, которые подключаются отдельно. На разборе мы смотрим, что из этого у вас уже есть в машиночитаемом виде: от ответа зависит, за сколько шагов подбор можно довести до рабочего состояния. Ответ даёт ваш собственный отчёт о возвратах, а не размер бизнеса. Посмотрите, в каких разделах чаще всего звучит «не подошло»: если это фильтры и колодки на ходовые модели, хватит и выбора по марке с годом. Если это узлы, электрика и всё, что заказывают под комплектацию, точное определение машины окупится быстро. Внедрять его сразу на весь каталог незачем — начинают с тех разделов, которые болят. Регулярно и без участия человека — иначе цены и остатки устаревают за сутки, и вы продаёте то, чего нет. Правила наценки и отбора задаются один раз: какие позиции публикуются, с каким запасом по сроку, что делать при пропаже позиции из прайса. Условие одно — прайс должен приходить в предсказуемом машиночитаемом виде. Как устроен такой приём данных и что происходит при сбое, разобрано на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Сначала разделить по причине: брак — это про поставщика, «не подошло» — про подбор. Вторая часть управляется: точнее определяется машина, честнее показывается применимость, понятнее объясняются замены. Начинать стоит с разделов, где возвратов больше всего, — обычно это несколько позиций, а не весь каталог. Без раздельного учёта любые улучшения оцениваются на глаз. Выдержит, но это отдельная работа, а не побочный эффект хорошей вёрстки. Тяжёлым каталог делают не сами позиции, а фильтры, которые пересчитываются на каждый щелчок, и картинки, отдаваемые в исходном размере. Одна из [раскрытых работ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) как раз про это: магазин на Битриксе, у которого чинилась скорость. Смотрится такое на разборе и чинится обычно быстрее, чем ожидают. Нет. На ходовых позициях площадка часто выигрывает по обороту, и спорить с этим глупо. Свой магазин держат ради другого: площадка не отдаёт покупателя и его автомобиль, а здесь именно они и есть актив — одна машина обслуживается годами. Рабочая связка обычно такая: первая покупка где угодно, вторая у себя, по напоминанию о сроке замены. Да. Мы пробуем купить у вас деталь, не зная номера, и рассказываем, где сорвались бы и почему; в конце получается список мест и порядок, в котором их стоит чинить. С ним можно идти к своему разработчику. Оформленный отчёт с находками и обоснованием называется [аудитом](https://starostoff.ru/audit/sayta/) и стоит денег. Разговор не стоит ничего и ни к чему не обязывает. ## Назовите машину и деталь — попробуем купить у вас - Пройдём путь покупателя без номера детали и скажем, где он сорвался бы - Посмотрим, показаны ли замены и различает ли карточка свой склад и чужой - Спросим про возвраты «не подошло» — и объясним, почему это главная цифра ниши ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # B2B-маркетинг: pipeline вместо лидометрии > Когда сделка созревает месяцами, количество обращений перестаёт что-либо значить. Разбираем, кто читает ваш сайт, что считать вместо заявок и с чего начинать. Источник: https://starostoff.ru/dlya-b2b/ --- Длинный цикл · решение принимают несколько человек — единица — этап — разбор сделки бесплатный # В B2B считаем pipeline, а не заявки Ваша сделка живёт дольше, чем успевает измениться сайт. Пока она созревает, вы поменяете первый экран, запустите и остановите две кампании и поспорите с отделом продаж о качестве обращений, — а решение примут без вас и не в том месяце. **Поэтому число заявок в длинном цикле ничего не измеряет**: их может стать вдвое больше, а выручки меньше. Мерить приходится движение по этапам — и для начала договориться, что у маркетинга и у продаж этапы называются одинаково. - Считаем переходы между этапами: разговор, предложение, проверка, договор - Одну вашу страницу читают несколько человек с разными вопросами, а не один покупатель - Ни длительности цикла, ни числа сделок заранее не называем: таких чисел у нас нет [ Проверить готовность сделки ](#bb-deal) разбор бесплатный — отчёт по этапам — 9 лет в digital - Отчёт про число обращений и их среднюю цену - Продажи говорят, что обращения нецелевые, маркетинг — что продажи не звонят - Спор длится дольше, чем живёт рекламная кампания Решение принимается по ощущению - Сколько компаний дошло до предметного разговора, предложения, проверки и договора - Этапы названы одинаково у маркетинга и у продаж, и спорить не о чем - Видно, на каком переходе теряется больше всего и что именно там чинить Каждая цифра проверяется в вашей же CRM Правая колонка скучнее левой и требует дисциплины от двух отделов сразу. Зато через полгода она позволяет сказать, что именно сработало, — а левая не позволяет этого никогда. [ 7 — проверок: можно ли вашу сделку измерить в принципе ](#bb-deal) — 5 ролей — читают одну страницу, и у каждой свой вопрос к ней этапы — считаем движение сделки, а не количество обращений ваши — база, переписка, кабинеты и накопленный контент остаются у вас ## Четыре механизма, из-за которых счёт обращений врёт Не «в B2B всё сложнее» — это не объяснение. Ниже четыре конкретных механизма, каждый из которых ломает связь между числом обращений и выручкой. Знать их полезно прежде всего затем, чтобы понимать, какой отчёт требовать от подрядчика и какой не требовать. 01 ### Обращение оставляет не тот, кто принимает решение Чаще всего пишет исполнитель: инженер, которому поручили подобрать поставщика, или специалист по закупкам, собирающий предложения. Решение примут другие люди и позже, а исполнитель на этом этапе просто собирает варианты. Из этого следует неочевидное: материалы на сайте должны быть написаны так, чтобы их можно было переслать выше без пересказа. Страница, убеждающая лично читателя, до подписанта не доедет — он увидит только ссылку, которую ему отправили, и решит по ней. 02 ### Обращением считается всё подряд, от «пришлите КП» до реальной задачи В одном отчёте оказываются студент, собирающий материал для диплома, снабженец, которому нужно третье предложение для конкурса, и компания с настоящей задачей. Все трое одинаково выглядят как заявка, а стоят разного. Пока эти категории не разведены, любое сравнение каналов бессмысленно: канал, дающий много первых и мало третьих, будет выглядеть лучшим. Разводятся они не формой на сайте, а квалификацией — то есть разговором, результат которого кто-то записывает. 03 ### Половина касаний не оставляет следа Материал переслали коллеге в мессенджер, показали на совещании, распечатали и положили на стол. Человек вернулся на сайт через месяц по прямому заходу, потому что запомнил название. Всё это влияло на решение и нигде не отразилось. Поэтому в длинном цикле бессмысленно спорить, какой источник «привёл» сделку: он не один. Честная мера здесь — не приписывание сделки каналу, а вопрос, какие материалы участвовали в её движении. 04 ### Выручка приходит в другом квартале Обращения этого месяца превратятся в деньги через несколько отчётных периодов, а деньги этого месяца пришли из обращений, которых давно никто не помнит. В результате любой отчёт, где расход и выручка стоят рядом за один период, описывает две несвязанные вещи. Отсюда практическое следствие: в B2B отчёт строится по когортам — что стало с обращениями конкретного месяца, — а не по календарю. Это единственный способ увидеть настоящую отдачу, и он требует, чтобы дата первого касания сохранялась. ## Пять человек читают одну вашу страницу В коротких сделках страницу читает один человек и он же покупает. В длинных её читают по очереди разные люди, и каждый ищет своё. Сайт, написанный под одного из пяти, отсекает остальных четверых — причём молча, потому что никто из них не оставит заявку, чтобы сообщить об этом. 01 **Инициатор: у него болит** Сотрудник, которому поручили решить задачу или который сам на неё наткнулся. Ищет не поставщика, а способ: как вообще такое решается, кто этим занимается, сколько примерно стоит. На этом этапе он ещё не знает названия услуги и ищет словами проблемы. **Что ему нужно на странице:** описание задачи его словами и порядок цены, чтобы понять, укладывается ли это в его полномочия 1. первый визит 02 **Технический специалист: он ищет, где сломается** Читает внимательнее всех и ищет не достоинства, а ограничения: с чем это совместимо, что потребуется с их стороны, что будет при нагрузке и при отказе. Общие слова его отталкивают быстрее, чем отсутствие текста: он делает вывод, что предметного разговора не получится. **Что ему нужно:** технические подробности, честно названные ограничения и возможность задать вопрос человеку, а не менеджеру 2. через несколько дней 03 **Экономист или финансовый директор: он считает** Его вопрос не «сколько стоит», а «из чего складывается и что будет дальше». Разовая сумма, за которой скрывается непредсказуемая эксплуатация, для него хуже, чем большая понятная. Он же первым заметит, что в предложении нет стоимости владения. **Что ему нужно:** структура цены, что входит и что считается отдельно, что будет стоить денег после запуска 3. когда дело дошло до денег 04 **Снабжение и юрист: они проверяют компанию** Самый недооценённый читатель. Их интересует не продукт, а поставщик: сколько лет, какие реквизиты, кто подписывает, есть ли типовой договор, что с правами и с конфиденциальностью. Ответы на это ищут не в разделе «о компании», а в поиске по названию, и отсутствие ответа затягивает сделку сильнее любого спора о цене. **Что им нужно:** реквизиты, типовой договор, условия о правах и неразглашении, доступные до разговора 4. перед решением 05 **Подписант: он читает одну страницу и одно письмо** У него нет времени на ваш сайт, и он на него, скорее всего, не заходил. Он видит то, что ему переслали внутри компании, и решение принимает по этому. Поэтому главная проверка любой B2B-страницы простая: выдержит ли она пересылку без сопроводительного пересказа. **Что ему нужно:** суть на одном экране, понятная тому, кто не читал предыдущих четырёх страниц 5. в конце **Практическая проверка занимает пять минут.** Откройте свою главную и попробуйте за минуту найти ответы на пять вопросов: что решаем, с чем совместимо, из чего цена, с кем заключается договор, и что послать тому, кто подписывает. Ответы, которых не нашлось, — это и есть список работ, и он обычно короче, чем предлагаемая переделка сайта. Продажи говорят, что обращения плохие? — Спор решается не аргументами, а одним разговором, на котором этапы сделки называются вслух и записываются. Расскажите, как у вас устроена сделка, — покажем, где расходятся определения и что из-за этого считается неправильно. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Почему не платим за заявки ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) ## Семь проверок: можно ли вашу сделку измерить Проверки делает руководитель отдела продаж за полчаса, открыв свою систему учёта сделок. Ни одну из них нельзя выполнить снаружи: как у вас называются этапы и что записано в закрытых сделках, видно только изнутри. Смысл — понять до старта, будет ли что показать через полгода. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Этапы сделки названы, и маркетинг с продажами называют их одинаково** Спросите у обеих сторон, что считается квалифицированным обращением, и сравните ответы. Расхождение здесь — причина вечного спора «лиды плохие» против «продавать не умеете»: обе стороны правы внутри своего определения. Пока определение одно на двоих не записано, любой отчёт будет оспорен. 2. **У каждой сделки сохраняется дата первого касания** Не дата создания карточки менеджером, а момент, когда компания появилась в поле зрения. Без неё нельзя строить отчёт по когортам — то есть смотреть, что стало с обращениями конкретного месяца. А без такого отчёта расход и выручка в одной таблице описывают две несвязанные вещи, потому что пришли из разных периодов. 3. **Видно, откуда пришла компания, а не последний визит перед формой** В длинной сделке человек возвращается многократно и последний раз обычно приходит по прямому заходу или из поиска по названию. Если в карточке записан только этот последний визит, весь маркетинг выглядит как «прямые заходы». Достаточно сохранять первый известный источник рядом с последним — это настройка, а не разработка. 4. **Причина отказа записывается, и вариантов больше одного** Откройте закрытые сделки за прошлый квартал и посмотрите, что в них написано. Если у всех стоит «не срослось» или поле пустое, восстановить картину нельзя ни по памяти, ни по переписке. Между тем именно причины отказа — самый дешёвый источник гипотез: они говорят, чего не хватило в предложении, в сроках или в доказательствах. 5. **Есть что послать в ответ на «пришлите коммерческое предложение»** Документ, который можно отправить в тот же день, а не собирать неделю. И главное — который переживёт пересылку внутрь компании без вашего пересказа: там его будут читать люди, с которыми вы не разговаривали. Проверьте, что уходит сейчас, и попробуйте прочитать это глазами человека, который видит вашу компанию впервые. 6. **На сайте есть ответы для снабжения и юриста** Реквизиты, типовой договор, условия о правах и о неразглашении, порядок оплаты. Это ищут не из любопытства: без ответов сделка встаёт на согласовании, и встаёт тихо — вам об этом никто не сообщит. Доступность этих материалов до разговора экономит недели и стоит дешевле любой рекламы. 7. **Вы знаете, сколько в среднем длится ваша сделка** Хотя бы порядок: недели, месяцы или больше полугода. От этого зависит всё остальное — через какой срок можно судить о результате, какой отчёт имеет смысл и когда прекращать эксперимент. Компания, которая не знает длительности своего цикла, неизбежно оценивает маркетинг раньше, чем он успевает что-либо показать. **Отмечайте то, что у вас есть** Считается обратное — сколько условий не выполнено. Каждое невыполненное это место, где связь между работой маркетинга и пришедшими деньгами рвётся окончательно. Сходится **0** из 7 Первый пункт закрывается разговором, а не системой. Он и есть самый дешёвый из семи: час, на котором руководитель продаж и маркетолог вслух договариваются, что считается квалифицированным обращением, и записывают это одним абзацем. Всё остальное настраивается вокруг этого абзаца, а без него настраивать нечего. ## Что считать вместо заявок: пять этапов и мера у каждого Этапы у каждой компании свои, но устроены они одинаково: на каждом происходит одно проверяемое событие, после которого сделка либо идёт дальше, либо останавливается. Важен не набор названий, а то, что событие фиксируется и что обе стороны понимают его одинаково. 01 **Касание: компания появилась в поле зрения** Здесь теряют не сделки, а данные: касание произошло, а дата и источник нигде не записаны. Через полгода эта сделка будет выглядеть как пришедшая ниоткуда. Мера: число новых компаний и то, откуда они узнали. Не человек, а компания: из одной приходят несколько людей, и это одно касание 02 **Квалификация: выяснилось, что задача есть и она наша** Главное узкое место и главный источник спора. Если определение квалификации у маркетинга и продаж разное, обе стороны будут считать по-своему и обе окажутся правы. Мера: доля компаний, прошедших квалификацию, и причины, по которым остальные её не прошли. Вторая половина важнее первой 03 **Предложение: вы отправили то, что можно показать руководству** Теряется время: между запросом и отправкой проходят дни, за которые конкурент успевает прислать своё. И теряется смысл, если документ написан для того, с кем разговаривали, а читать его будут другие. Мера: сколько предложений ушло и через сколько дней после запроса. Второе чинится дешевле первого и почти всегда заметно 04 **Проверка: пилот, тестовая партия, техническое согласование** Самый длинный этап, и на нём сделки чаще всего замирают, а не отваливаются. Замершая сделка не попадает ни в выигранные, ни в проигранные, и потому исчезает из отчётов вовсе. Мера: сколько сделок стоит на этом этапе дольше обычного. Это лучший ранний признак проблемы из всех доступных 05 **Договор: согласование, закупочная процедура, подпись** Здесь маркетинг обычно считает свою работу законченной, а сделка стоит недели из-за того, что снабжение не нашло типового договора или условий о неразглашении. Мера: сколько времени сделка проводит в согласовании. Сокращается публикацией документов, а не работой продавца **Ни одного числа по этим этапам мы заранее не называем.** Ни сколько компаний доходит до квалификации, ни сколько длится согласование, ни во что обходится квалифицированное обращение: в B2B эти величины различаются между отраслями сильнее, чем между хорошей и плохой работой. Свои вы увидите на первом же отчёте по когортам, и до этого момента любые цифры будут чужими. Технически это собирается [сквозной аналитикой](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) и настройкой [воронки в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) разбираемся ## Почему цена обращения в длинной сделке ничего не говорит Показатель удобен: расход поделить на число обращений. В коротких продажах он работает, потому что обращение и покупка стоят рядом во времени и означают примерно одно. В длинных между ними лежат месяцы и несколько людей, и связь рвётся сразу в трёх местах. 1. **Числитель и знаменатель из разных периодов.** Расход этого месяца породит обращения, часть из которых станет сделками через полгода. Делить одно на другое — всё равно что делить километры на литры прошлого года. 2. **Обращения не равны друг другу.** Студент с дипломом и завод с задачей считаются одинаково. Канал, дающий много первых, будет выглядеть дешёвым, пока кто-то не посмотрит, что с ними стало. 3. **Полезная форма — цена квалифицированной компании по когорте.** Сколько потратили в месяце и сколько компаний из этого месяца дошли до предметного разговора. Число появится с задержкой, и это нормально. Отсюда практический вывод для разговора с подрядчиком: отчёт, где рядом стоят расход за месяц и обращения за тот же месяц, в длинном цикле не значит ничего — даже если все числа в нём верные. Спрашивать надо другое: что стало с обращениями трёхмесячной давности. Подрядчик, у которого нет ответа, не обязательно плохо работает, но измерить его работу вы не сможете. Ровно по этой причине мы не беремся за [оплату за заявку](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) там, где сделка длинная: платить за штуки означало бы оптимизировать не тот показатель обеими сторонами сразу. ## Как достать экспертизу из ваших людей, не заставляя их писать В B2B материал без предметности не работает: технический читатель отличает общие слова от опыта за один абзац. Предметность есть только внутри вашей компании — у инженеров, сервисных специалистов и менеджеров. Проблема в том, что писать они не будут, сколько их ни проси. Три способа обойти это, и ни один не требует от эксперта текста. **Разговор с расшифровкой** Мы задаём вопросы, эксперт отвечает голосом, запись расшифровывается, из неё собирается материал. От него требуется время на разговор и потом вычитка — отметить, где мы переврали. Это единственная часть, которую нельзя делегировать: техническая неточность в B2B стоит дороже отсутствия текста, потому что её заметит ровно тот читатель, ради которого всё писалось. **Разбор своего проекта по документам** У вас уже есть технические задания, отчёты, переписка по внедрениям и акты. Из этого собирается описание реального случая: что было, что решили, почему так, что оказалось неочевидным. Эксперт нужен только чтобы подтвердить выводы и сказать, что нельзя публиковать. Обезличивание согласовывается отдельно и до публикации. **Вопросы, которые уже приходят менеджерам** Самый дешёвый источник и самый недооценённый. Менеджеры и сервисная служба каждый день отвечают на одни и те же вопросы письмами. Эти ответы уже написаны, уже проверены практикой и уже на языке клиента — остаётся собрать их и разложить по страницам. Часто именно они закрывают половину возражений, с которыми сделка буксует на согласовании. **Про закрытую фактуру.** В B2B большая часть интересного лежит под договорённостью о неразглашении, и это нормальное ограничение, а не повод отказаться от материалов. Работает обезличивание: отрасль вместо названия, порядок величин вместо цифр, описание задачи вместо описания заказчика. Что именно можно публиковать, решаете вы, и решаете до публикации, а не после. ## Три условия, при которых мы сами предложим остановиться В длинном цикле проверять результат долго, и это создаёт соблазн тянуть бесконечно: «ещё квартал, сделки же созревают». Чтобы соблазн не работал, условия выхода называются до начала и измеряются не выручкой, а движением. 01 **Ни одна компания не прошла квалификацию** Обращения идут, продажи их отклоняют. Ждать сделок в такой ситуации бессмысленно: до них никто не доберётся. Причина либо в описании покупателя, либо в самом канале. Останавливаемся и пересобираем описание покупателя вместе с продажами, а не увеличиваем бюджет. Увеличение здесь даёт больше того же самого 02 **Продажи не дают обратной связи по обращениям** Причины отказа не записываются, статусы не двигаются, на вопросы отвечают в общем виде. Без этой петли маркетинг работает вслепую и неизбежно скатывается к количеству. Говорим об этом прямо и приостанавливаем работу до того, как петля появится. Это не каприз: без неё мы будем брать деньги за то, что нельзя проверить 03 **Терпение короче цикла сделки** Если решение об успехе принимается раньше, чем сделка физически может дойти до подписи, результат будет отрицательным при любой работе. Это выясняется на первом разговоре, а не на пятом месяце. Не беремся и говорим почему. Если ждать нельзя, разумнее вложиться туда, где отдача быстрее, — и мы назовём куда Разбор сделки бесплатный и заканчивается схемой, а не счётом — Разбираем, из каких этапов состоит ваша сделка, где она чаще всего замирает и что из этого вообще можно измерить сейчас. На разговор полезно позвать руководителя продаж: половина находок живёт на стыке, и услышать их вместе дешевле, чем пересказывать по очереди. ## Кто ведёт работу и почему это важно именно здесь В длинной сделке контекст накапливается месяцами: кто у вас что решает, какие возражения звучат, почему в прошлый раз отказали. Смена людей на стороне подрядчика обнуляет этот контекст, и следующий квартал уходит на его восстановление. Поэтому здесь важнее обычного, кто именно работает. - **Разговаривать вы будете с теми, кто работает.** Состав студии открыт целиком — [он на отдельной странице](https://starostoff.ru/komanda/), и других специалистов у нас нет. Это важно именно в длинной сделке: ваш технический специалист рано или поздно захочет говорить не с менеджером, и такую возможность мы можем дать не как услугу, а просто потому, что прослойки нет. - **Контекст живёт в записях, а не в голове одного человека.** Описание покупателя, возражения, причины отказов и решения по ним записываются и лежат у вас. Это единственная защита от обнуления при смене людей — с любой стороны, включая вашу. - **Персональный состав в договоре мы не фиксируем.** Это было бы обещанием, которое мы не можем гарантировать: люди болеют, уходят в отпуск и меняют работу, и подрядчик, обещающий обратное, обещает то, что от него не зависит. Обещаем выполнимое: один состав ведёт проект, а контекст не уезжает вместе с человеком. - **Спорные решения принимает основатель лично.** В длинном цикле дороже всего обходится задержка: пока согласуется изменение курса, проходит ещё один месяц созревания сделок по старым правилам. Небольшой размер студии позволяет закрывать такие вопросы одним разговором, и в этом формате его ценность выше обычного. ## Из чего складывается работа с длинной сделкой Пять направлений, и ни одно из них не является «B2B-маркетингом» само по себе. Какие понадобятся, зависит от того, что выяснится на разборе: где сделка замирает и что из этого измеримо сейчас. - [ Чтобы вообще было что считать — Связать касание, сделку и выручку — **от 45 000 ₽** · первый источник рядом с последним, дата первого касания, отчёт по когортам. Без этого длинный цикл не оценивается никак ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Чтобы этапы существовали не на словах — Воронка, статусы и причины отказа в CRM — **от 60 000 ₽** · этапы, обязательные поля, отчёт по движению сделок. Самая скучная работа из пяти и единственная, без которой остальные бессмысленны ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Чтобы вас находили на ранней стадии — Поиск по формулировкам задачи — **от 40 000 ₽/мес** · инициатор ищет не название услуги, а описание проблемы. Медленный канал, который в длинном цикле совпадает с длительностью самой сделки ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Чтобы поймать тех, кто уже ищет — Узкая реклама по прямому спросу — **от 40 000 ₽/мес** · в B2B клик дорогой, запросов мало, и это нормально: считать здесь надо не цену клика, а цену квалифицированной компании ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если непонятно, почему выбирают других — Разговоры с теми, кто не купил — **от 160 000 ₽** · самый прямой способ узнать причины отказа, когда в системе их не записывали. Обычно выясняется не то, что предполагали ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) ## Эта страница — про ситуацию, а не про услугу «B2B-маркетинга» как отдельной услуги с собственной сметой у нас нет, и заводить её было бы лукавством. Есть измерение, есть каналы и есть работа с предложением — каждая со своей страницей и своей ценой. Из чего складывается — 3 - [Все услуги — Всё, что студия умеет, и другие ситуации, в которых к ней обращаются — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Маркетинг — Каналы, из которых берутся компании: поиск, реклама, исследования — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/marketing/) - [Продуктовый маркетинг — Само предложение: чем вы отличаетесь и как это сказать закупщику — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда всё это вам не нужно Четыре случая, в которых длинная сделка есть, а описанная здесь работа не поможет. Первые два встречаются в промышленности чаще, чем принято признавать. 01 ### Если рынок закрытый и всё решают отношения Есть отрасли, где круг поставщиков известен заранее, а вход определяется не предложением, а допуском и историей отношений. Там цифровой канал даёт репутационный слой — чтобы человек, которому вас назвали, нашёл подтверждение, что компания существует и вменяема, — но потока не даёт, и обещать его было бы неправдой. Это не повод отказываться от сайта, это повод не ждать от него обращений и не мерить его ими. 02 ### Если продажи не готовы давать обратную связь Вся конструкция держится на петле: маркетинг приводит компании, продажи говорят, какие из них подошли и почему. Без этой петли остаётся единственная доступная мера — количество обращений, то есть ровно то, против чего написана эта страница. Чинится это не системой, а одним разговором и решением руководителя. Пока решения нет, любой подрядчик будет работать вслепую, и мы в том числе, — поэтому скажем об этом сразу. 03 ### Если продукта ещё нет, а есть намерение В длинных сделках покупают не обещание, а подтверждённую способность сделать. Пока нет ни одного внедрения, ни одного отзыва и ни одной технической подробности, которую можно опубликовать, материалы будут состоять из общих слов — и технический читатель это увидит первым. Разумнее сначала довести до результата один проект, пусть небольшой, и потом уже строить поток. Как проверить спрос раньше разработки, разобрано на [странице про MVP](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) 04 ### Если нужен один конкретный тендер, а не поток Задача «пройти эту закупку» решается работой с документами и с самим предложением, а не каналами привлечения. Строить поток ради одной сделки дорого и медленно: он начнёт давать результат позже, чем эта закупка закроется. В такой ситуации полезнее разобрать [само предложение](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) и то, как оно выглядит рядом с конкурентами, — и это другая работа с другой ценой. ## Длинная сделка: что стоит знать до запуска канала ## Почему в B2B считают движение, а не обращения Короткая продажа устроена так, что обращение и покупка стоят рядом: человек пришёл, оставил контакт, купил на этой неделе. Поэтому там можно делить расход на число обращений и получать осмысленную величину. В длинной сделке между этими событиями лежат месяцы и несколько человек, и связь рвётся сразу в нескольких местах: числитель и знаменатель оказываются из разных периодов, обращения перестают быть однородными, а часть касаний вовсе не оставляет следа. Взамен появляется другая мера — движение по этапам. Сколько компаний появилось в поле зрения, сколько из них прошли квалификацию, скольким ушло предложение, сколько дошло до проверки и сколько до договора. Каждый переход — проверяемое событие, а не мнение, и по нему видно, где именно застревает работа. Отчёт при этом строится по когортам: что стало с обращениями конкретного месяца, а не сколько обращений и расхода пришлось на календарный период. Главное требование к такой мере — одинаковые определения у маркетинга и у продаж. Пока квалифицированное обращение означает для одних «оставил контакт», а для других «подтвердил бюджет», обе стороны будут считать по-своему и обе окажутся правы. Спор из-за этого расхождения в компаниях идёт годами и не решается аргументами: он решается часом разговора, на котором определение записывается одним абзацем. ## Почему одну страницу читают несколько разных людей В длинной сделке решение принимает группа, и в неё входят люди с несовместимыми вопросами. Инициатор ищет способ решить задачу и ещё не знает названия услуги. Технический специалист ищет ограничения и совместимость, и общие слова отталкивают его сильнее, чем отсутствие текста. Экономист смотрит не на сумму, а на структуру цены и на то, что будет стоить денег после запуска. Снабжение и юрист проверяют не продукт, а поставщика: кто подписывает, сколько лет компании, есть ли готовый договор и что в нём про права. Подписант чаще всего на сайт не заходил вовсе и решает по тому, что ему переслали внутри компании. Отсюда практическая проверка, которая занимает пять минут и заменяет собой половину аудита: откройте свою главную и попробуйте быстро найти ответы на пять вопросов — что решаем, с чем совместимо, из чего складывается цена, с кем заключается договор, что послать подписанту. Ответы, которых не нашлось, и есть список работ. Он почти всегда оказывается короче, чем предлагаемая переделка сайта, и почти всегда включает публикацию документов, о которой никто не думает как о маркетинге. Отдельно стоит вопрос предметности. Технический читатель отличает опыт от общих слов за один абзац, а предметность живёт только внутри вашей компании — у инженеров и сервисной службы. Писать они не будут, и требовать этого бесполезно. Работают три обходных пути: разговор с расшифровкой, разбор собственного проекта по документам и сбор ответов, которые менеджеры и так каждый день пишут клиентам. Последний путь самый дешёвый и почти всегда самый полезный. ## Что делать с закрытой фактурой и с длительностью цикла Большая часть интересного в B2B лежит под договорённостью о неразглашении. Это ограничение, а не тупик: имя заказчика заменяется отраслью, точные суммы — порядком величин, а сам заказчик — задачей, которую он решал. Решение о том, что именно можно опубликовать, принимает заказчик и принимает до публикации. Материал, собранный так, всё равно предметнее любого написанного со стороны, потому что описывает реальную ситуацию, а не гипотетическую. Длительность цикла определяет всё остальное: через какой срок можно судить о результате, какой отчёт имеет смысл и когда прекращать эксперимент. Компания, которая не знает своего цикла хотя бы по порядку величины, неизбежно оценивает маркетинг раньше, чем он способен что-либо показать, — и делает вывод, что канал не работает. Поэтому вопрос о длительности стоит в списке проверок выше, и ответ на него нужен до старта, а не после. ## Сколько это стоит и из чего складывается Своей цены у ситуации нет. Стоимость складывается из того, что придётся подключать: связать касание, сделку и выручку — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽; сделать этапы и причины отказа реальными, а не декларативными — [воронка в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽; быть найденным на ранней стадии — [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), от 40 000 ₽/мес; поймать прямой спрос — [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес. Разбор сделки, на котором выясняется, что из этого нужно, бесплатный. Чего мы не делаем: не берёмся за [оплату за заявку](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/), когда сделка длинная, и не называем заранее ни длительности цикла, ни количества сделок, ни цены квалифицированной компании. В B2B эти величины различаются между отраслями сильнее, чем между хорошей и плохой работой, и всякое названное до замера число было бы чужим. Раскрытых B2B-кейсов с цифрами у нас нет: такие работы почти всегда закрыты соглашением. Что есть — [разборы проектов](https://starostoff.ru/portfolio/) и готовность дать контакт клиента, если нужен разговор с живым человеком. ## Вопросы про длинную сделку Шесть вопросов, которые задают руководители в промышленности, оптовой торговле и услугах для бизнеса. Про устройство измерения отвечает [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), про воронку — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Отчётом по когортам: что стало с компаниями, появившимися в поле зрения в конкретном месяце. Сколько из них прошли квалификацию, скольким ушло предложение, сколько дошли до договора. Число появляется с задержкой, и это нормально — задержка равна длине вашего цикла. Единственное условие: у каждой сделки должна сохраняться дата первого касания и первый известный источник, иначе связь между работой и выручкой восстановить будет нечем. Сначала выяснить, одинаково ли обе стороны понимают, что считается подходящей компанией. В большинстве случаев расхождение именно там, и обе стороны правы внутри своего определения. Час разговора, на котором определение записывается одним абзацем, закрывает спор, который до этого шёл кварталами. Дальше нужна петля: продажи отмечают, почему компания не подошла, и маркетинг по этим причинам меняет работу. Без петли спор вернётся, каким бы ни было определение. Иногда действительно не ищут, и тогда мы это признаем — случай описан выше, в разделе о том, когда всё это не нужно. Но чаще ищут не те, кого вы представляете. Решение принимает директор, который и правда ничего не ищет, а собирает варианты инженер или специалист по закупкам, и он ищет — формулировками задачи, а не названием вашей услуги. Проверяется это за час: посмотрите в отчёте, по каким запросам к вам уже приходят, и сравните с тем, что вы ожидали увидеть. Нисколько, и на этой странице это принципиально. Количество обращений в длинном цикле не является полезной мерой, и обещать его значило бы оптимизировать не тот показатель обеими сторонами сразу. Обещаем другое: сделать движение сделки видимым по этапам, назвать, где она застревает, и остановиться, если за оговорённый срок ни одна компания не прошла квалификацию. Условия остановки перечислены выше и обсуждаются до договора. Обычная ситуация, и она не мешает. Работает обезличивание: отрасль вместо названия компании, порядок величин вместо точных цифр, описание задачи вместо описания заказчика. Решение о том, что можно опубликовать, принимаете вы и принимаете до публикации, а не после. Соглашение о неразглашении со своей стороны подписываем всегда; его текст [выложен вместе с договором](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), так что юрист посмотрит его заранее и не задержит сделку на согласовании. Да, и начинать почти всегда стоит с самого дешёвого — с разговора об этапах и с публикации того, что ищут снабжение и юрист. Ни то, ни другое не требует разработки и не стоит заметных денег, а сокращает время согласования сильнее, чем любая реклама. Дальше по результатам разбора: обычно вторым шагом идёт дата первого касания в CRM, а каналы привлечения подключаются последними, когда уже есть чем измерить их работу. ## Расскажите, как устроена ваша сделка — разберём по этапам - Разложим сделку на этапы и найдём тот, на котором она чаще всего замирает - Скажем, что из этого можно измерить уже сейчас, а что нужно сначала завести - Если рынок закрытый и поток не появится — скажем прямо, до всякого договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # БАДы: как продавать там, где нельзя обещать > Закон запрещает обещать здоровье, а рекламные площадки строже закона. Что тогда продаёт, где в этой нише молча теряются деньги и с чего начинать работу. Источник: https://starostoff.ru/dlya-badov/ --- БАДы, витамины, спортивное питание — опыт в нише есть — обещаний про здоровье не пишем # Здесь нельзя обещать результат — значит, продаёт продавец Ваш покупатель не может проверить, работает товар или нет, а вам запрещено ему это пообещать. Формула у соседа по выдаче та же, цена у маркетплейса ниже, а половина заготовленных фраз не пройдёт модерацию. В такой рамке выбор делается не по товару и не по офферу: человек выбирает того продавца, который отвечает на его вопросы полнее остальных и не пытается ничего пообещать. Отсюда и вся работа — сначала документы и формулировки, потом карточка, потом возврат за следующим курсом, и только после этого реклама. - Начинаем с документов и формулировок, а не с креативов: без свидетельства о госрегистрации рекламировать нечего - Считаем по когорте: товар покупают курсами, и по одной первой продаже канал всегда выглядит убыточным - Мы не юристы и не пишем за вас регистрационное досье — но приносим текст в кабинет до запуска, а не после блокировки [ Проверить себя до запуска ](#bd-check) разбор бесплатный — кабинеты и домен остаются у вас — мест в выдаче не обещаем **Документы** — свидетельство о госрегистрации, состав, противопоказания **Формулировки** — из текстов убирается то, что снимет модерация и запретит закон **Карточка** — отвечает на вопросы, которые нельзя закрыть обещанием **Возврат** — курс заканчивается — об этом кто-то должен напомнить **Реклама** — предпоследним шагом, а не первым ## Что здесь запрещено — и что после этого остаётся Этот блок стоит вторым не по правилам вёрстки, а по смыслу: пока не понятно, чего говорить нельзя, обсуждать оффер, посадочную и бюджет бессмысленно. Шесть ограничений ниже — это не мелкий шрифт, а рамка, внутри которой придётся придумать всё остальное. 01 ### БАД — не лекарство, и лечебных свойств у него заявлять нельзя Ни «лечит», ни «избавляет», ни «помогает при». Это главное ограничение ниши, и из него вырастают все остальные. Соблазн обойти его намёком, отзывом или историей знакомого понятен — и именно за него снимают объявления и получают предписания. Внутри рамки остаётся то, что разрешено: состав, форма выпуска, дозировка, для кого предназначен, чем отличается от соседнего по полке. 02 ### Реклама сопровождается предупреждением о том, что это не лекарство К предупреждению есть требования: где оно стоит, сколько занимает места и сколько времени видно в видео. На практике это значит, что макет и ролик проектируются сразу с ним, а не дорисовываются потом. Баннер, в который предупреждение не помещается, — это баннер, который придётся переделывать целиком. 03 ### Нельзя ссылаться на случаи излечения, брать образы медработников и обещать безвредность Три отдельных запрета, которые нарушают одним и тем же приёмом — «врач рекомендует» и «мне помогло». Сюда же относится довод «это натуральное, значит безопасное»: утверждать безвредность на основании природного происхождения нельзя. И нельзя создавать впечатление, что без добавки здоровый человек обойтись не может. 04 ### Свидетельство о госрегистрации, состав и противопоказания должны быть доступны Покупателю — на карточке, площадке — по запросу. Это не только требование: карточка, где состав и противопоказания спрятаны, теряет ровно того человека, который читает состав. А он в этой нише и есть основной покупатель — остальные берут на маркетплейсе по цене. 05 ### Площадка отклоняет по своим правилам, а они строже закона Это то место, где чаще всего ломается план запуска. Кабинет вправе потребовать документы, вправе не объяснять причину отказа и вправе не принять формулировку, которая закону не противоречит. Спорить бессмысленно, планировать — можно: документы собираются до запуска, а тексты пишутся сразу под самую строгую из двух рамок. 06 ### Реклама маркируется, а формы собирают согласие на обработку данных Общее для всего интернета, но в этой нише проверяется пристальнее: к продавцу, у которого уже есть повод для вопросов по одному основанию, приходят и по остальным. Маркировка, договор с оператором рекламных данных и корректная форма — гигиена, которую дешевле сделать один раз на старте. **Мы не юристы, и этот раздел не заменяет юридическую проверку.** Правила площадок меняются чаще законов, а законы меняются чаще, чем обновляются страницы подрядчиков. Поэтому мы не цитируем номера статей: они устаревают, а страница живёт. Что мы делаем на самом деле — сверяем формулировки с действующей редакцией и с правилами конкретного кабинета на старте проекта, показываем вам спорные места и, если решение неочевидное, просим согласовать текст с вашим юристом до запуска. Если формулировки на вашем сайте нарушают требования, мы скажем об этом на разборе, даже если вы пришли совсем за другим. Уже отклонили объявления и не сказали почему? — Пришлите текст объявления и ссылку на карточку — посмотрим, что именно из этого снимает модерация и как то же самое сказать разрешённым способом. Это разговор, а не платная работа. [ Прислать текст в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Как устроены отраслевые страницы ](https://starostoff.ru/otrasli/) ## Пять мест, где деньги уходят молча Ни одно из них не видно в отчёте о рекламе, и ни одно не чинится ставками. Первые два — про слова, третье и четвёртое — про вторую покупку, пятое — про арифметику, из-за которой закрывают работающий канал. Слова — Объявления отклоняют, причину не называют — Бюджет не тратится, но и запуска нет: неделя уходит на переписку с поддержкой и перебор формулировок вслепую. Разбирается это не спором, а тем, что текст пишется сразу под правила кабинета, а документы лежат готовыми до, а не после отказа Слова — Карточка молчит о том, ради чего её открыли — Состав мелким шрифтом картинкой, противопоказаний нет, свидетельства нет. Человек уходит проверять в поиск и покупает там, где всё это написано. Обещать эффект вы не можете — значит, полнота ответа и есть то единственное, чем карточка вообще конкурирует Повторные — Курс закончился, и об этом никто не напомнил — Самая обидная потеря в нише: человек уже купил, уже доволен и уже знает бренд. Он просто забыл, а потом купил у того, кто оказался ближе. Напоминание о конце курса — не рассылка «для всех», а письмо одному человеку в понятный ему день Повторные — Своя цена выше, чем у себя же на площадке — Собственный сайт проигрывает собственной витрине на маркетплейсе, и вы платите за рекламу, которая приводит людей туда, где маржа ниже. Это решается не запретом площадок, а тем, за чем к вам приходят напрямую: подписка, комплект, срок доставки, консультация Счёт — Окупаемость меряют первой продажей — Товар покупают курсами, а канал оценивают по одному заказу — и он всегда выглядит убыточным. Дальше принимается худшее из возможных решений: работающий канал выключают. Что считать вместо — в следующем блоке ## Два способа посчитать одну и ту же рекламу Чисел в таблице нет намеренно: доля повторных у каждого своя, и подставлять сюда красивый диапазон значило бы выдумывать вашу экономику за вас. Разница не в величине, а в том, какое решение вы примете, глядя на отчёт. | Что сравниваем | Счёт по первой продаже | Счёт по когорте | |---|---|---| | Что берётся в расчёт | Расход за месяц и выручка тех же заказов того же месяца | Расход за месяц и всё, что эти же покупатели принесли потом | | Когда появляется ответ | Сразу, в конце месяца | С задержкой, равной длине курса, — и это нормально, а не недостаток | | Что показывает | Стоимость первого заказа. Полезное число, но не ответ на вопрос об окупаемости | Сколько денег принёс покупатель, приведённый в этом месяце, за всё время | | К какому решению ведёт | «Реклама не окупается, выключаем» — и вместе с каналом выключается поток новых покупателей | «Вот столько мы можем позволить себе платить за первый заказ» — и разговор переходит от ставок к марже | | Что для этого нужно | Ничего, считается само в любом кабинете | Чтобы у каждого заказа сохранялись покупатель и месяц его первого заказа. Это единственное техническое условие, и оно дешёвое | Это не хитрость подрядчика, которому нужно оправдать бюджет, — проверить нас на этом легко. Спросите на разборе, при каких числах мы сами скажем, что канал не окупается: ответ есть, он не зависит от длины курса и звучит так же неприятно, как звучал бы по первой продаже. Настройка учёта, из которой такой отчёт вообще получается, живёт на странице [сквозной аналитики](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) и стоит от 45 000 ₽. Разбираемся · 2 минуты ## Почему в этой нише доверие дороже оффера Здесь прячется ответ на вопрос, почему приёмы, которые работают в любой другой товарной нише, в БАДах дают меньше, чем ожидалось, — и почему работа, которая в других местах называется «контентом», здесь является самим продуктом. Оффер — это обещание. А обещать вам нечего: всё, что покупатель хотел бы услышать, запрещено. **Начните с того, что покупатель не может проверить товар.** Ни до покупки, ни во время, ни даже после: самочувствие меняется от десятка причин сразу, и отделить вклад добавки человек не в состоянии. В обычной товарной нише это место закрывают обещанием — «сверло не сломается», «деталь подойдёт к вашей машине», «доставим завтра». Каждое такое обещание проверяемо, и поэтому ему верят. Здесь проверяемых обещаний нет вовсе, а непроверяемые запрещены. **Дальше — то, что товар почти не отличается.** Одна и та же формула продаётся под разными названиями десятком продавцов, и покупатель, который читает состав, это видит. Значит, отличие приходится искать не в товаре, а в продавце: кто честно написал дозировку, кто не спрятал противопоказания, кто ответил на вопрос про совместимость, кто не стал рассказывать историю про чудесное исцеление. Каждый такой ответ — маленькая ставка на то, что этому продавцу можно верить и в остальном. **И наконец — про тех, кто обещает.** Продавец, который всё-таки пишет про лечение, получает короткое преимущество и длинный счёт: объявления снимают, кабинет останавливают, а покупатель, ждавший обещанного эффекта, не возвращается за вторым курсом и рассказывает почему. В нише, где деньги живут в повторной покупке, это не риск штрафа, а прямой убыток по основному каналу выручки. Практический вывод один, и он неудобный: тексты здесь нельзя отдать копирайтеру «на потоке» и нельзя написать за вечер. Полнота ответов — это работа с вашим технологом или поставщиком, и она занимает время. Зато она единственная из всей воронки не копируется соседом: скидку он повторит за день, а привычку отвечать подробно — нет. Что именно из этого делается руками и в каком порядке — [ниже, в составе работ](#bd-what) ## Пройдите до того, как включите рекламу Восемь проверок, каждая делается глазами за минуту и без нас. Список подходит к любому подрядчику: если он ведёт вашу рекламу и ни один из этих пунктов с вами не обсуждал — вы узнаете об этом раньше, чем кабинет. Отмечено 0 из 8 - **Свидетельство о госрегистрации лежит под рукой на каждый товар** — Не «где-то у поставщика», а файлом, который вы отправите в кабинет в тот же день, когда его запросят. Отсутствие одного документа останавливает запуск целиком - **Со всего сайта вычищены слова про лечение и профилактику** — Поиском по сайту, а не по памяти. Смотрите не только карточки: чаще всего такие фразы остаются в старых статьях блога и в разделе «о компании» - **Обязательное предупреждение заложено прямо в макет** — В каждом баннере и ролике, а не дописано мелким шрифтом в угол. Если в макет оно не помещается — макет придётся перерисовывать, и лучше узнать это сейчас - **Состав и противопоказания в карточке текстом, а не картинкой** — Текстом их прочитает и человек с телефона, и поиск. Картинкой — ни тот, ни другой, а именно за ними сюда и приходят - **Нет белых халатов, врачей и историй про то, как кому-то помогло** — Включая отзывы: чужая история излечения на вашей странице — это ваше утверждение, а не мнение покупателя, и отвечать за него будете вы - **Галочка согласия стоит, а политика открывается** — Проверьте руками: отправка без галочки невозможна, ссылка ведёт на живую страницу, текст относится к вашему юрлицу, а не к предыдущему владельцу шаблона - **Реклама маркируется, и вы знаете, кто это делает** — Подрядчик, агентство или вы сами — важно, чтобы ответ был однозначным и чтобы этот человек знал, что делать с каждым новым креативом - **У карточки есть ответ человеку, который сравнил вас с маркетплейсом** — Сформулируйте вслух, за чем к вам стоит прийти напрямую. Если ответа нет — реклама будет приводить людей, которые дочитают и уйдут покупать дешевле Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами» — Автоматически такое не проверяется: половина пунктов — про смысл текста, а не про его наличие, а свидетельства о госрегистрации вообще лежат у вас, а не в интернете. Отметки сохраняются в вашем браузере, можно вернуться и дочитать позже. ## Что мы делаем в этой нише Шесть работ. Ни одна из них не является «продвижением БАДов» сама по себе: нужны будут не все шесть и почти никогда не одновременно. Что именно и в каком порядке — видно после разбора, а не из прайса. **Приводим тексты к рамке** Проходим по карточкам, посадочным, статьям и объявлениям и переписываем то, что снимет модерация или запретит закон. Отдельной строкой в смете это не стоит: работа входит в разбор и в подготовку к запуску. **Собираем карточку, которая отвечает** Состав, дозировка, форма, противопоказания, совместимость, документы — текстом и в том виде, в каком их ищут. Это и есть замена обещанию. [Магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) стоит от 150 000 ₽. **Возвращаем покупателя за следующим курсом** Напоминание в тот день, когда у конкретного человека заканчивается упаковка, — письмом или сообщением. [Рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) стоят от 20 000 ₽. **Ведём рекламу внутри рамки** Объявления и посадочные пишутся сразу под правила кабинета, документы готовятся заранее. [Ведение](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц. **Настраиваем счёт по когортам** Чтобы заказ помнил своего покупателя и месяц, когда тот пришёл впервые, — без этого отчёт отвечает на вопрос о стоимости первого чека, а не об окупаемости. [Аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) стоит от 45 000 ₽. **Связываем витрину со складом** Чтобы витрина не продавала то, чего нет на складе, а цена на сайте не спорила с ценой на площадке. [Интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) стоят от 60 000 ₽. Чего мы не делаем: не готовим за вас регистрационные документы, не общаемся от вашего имени с надзорными органами и не беремся «обойти» модерацию. Первые два — не наша работа, третье — не работа вовсе. ## Порядок, в котором это делается Пять шагов, и реклама здесь предпоследняя. Это главный практический вывод страницы: в нише, где половина фраз запрещена, а деньги живут в повторной покупке, запуск трафика первым шагом просто оплачивает чужие выводы о вашем сайте. 01 ### Документы и рамка Смотрим, на что есть свидетельства, чего не хватает, что вы продаёте под чужим брендом, а что под своим. Здесь же выясняется, есть ли вообще предмет для рекламы: без документов дальше идти некуда, и лучше узнать это в первый день. 02 ### Вычитка того, что уже написано Проходим по существующим текстам и выписываем спорные места вместе с разрешённой заменой. Спорное показываем вам, а не решаем за вас: где решение неочевидное, текст согласуется с вашим юристом. Эта работа идёт внутри подготовки к запуску и в смете отдельной строкой не появляется. 03 ### Карточка и ответы Собираем тот объём сведений о товаре, ради которого к вам приходят напрямую, а не идут на площадку. Этот шаг зависит не от нас: состав, дозировки и совместимость знает ваш технолог или поставщик, и время здесь тратится на вашей стороне. 04 ### Реклама Только теперь. Документы готовы, тексты вычитаны, карточке есть что ответить. Первые недели уходят в том числе на то, чтобы понять правила конкретного кабинета по вашим товарам: они строже закона и у разных площадок разные. 05 ### Возврат и счёт Напоминания о конце курса и отчёт по когортам. Появляется он не сразу: ответ на вопрос об окупаемости приходит с задержкой в длину курса. Зато после этого разговор о бюджете перестаёт быть спором и становится арифметикой. Сколько это занимает — Сроки считаются по сметам направлений: магазин — 3–5 недель, аналитика — 5–7 дней, интеграции — 2–3 недели. Своего срока у первых двух шагов нет: объём вычитки зависит от числа товаров и от того, сколько текста уже написано. Пока не посмотрели — вилка, а не дата. [ Все цены и сметы ](https://starostoff.ru/tseny/) Разбор бесплатный и заканчивается списком, а не счётом — Смотрим три вещи: что из написанного у вас не пройдёт модерацию, чего не хватает карточке против маркетплейса и сохраняется ли у заказов покупатель, чтобы когорту вообще можно было посчитать. На разговор полезно позвать того, кто отвечает за товар: половина ответов живёт у технолога, а не у маркетолога. ## С чем здесь приходится связываться Логотипов чужих сервисов тут нет намеренно — только названия и то, что именно связываем. Список нужен не для витрины: по нему видно, какие вопросы мы зададим на разборе, и что из этого уже стоит у вас. Учёт и склад — 1С — МойСклад — остатки и цены на сайт — партии и сроки годности Площадки и фиды — товарные ленты — выгрузка в маркетплейсы — сверка цены между витринами Деньги — эквайринг на ваше юрлицо — регулярные списания за курс — чек и статус заказа Доставка — службы доставки — пункты выдачи — статус посылки покупателю Продажи и счёт — CRM — месяц первого заказа у покупателя — сегменты для напоминаний — отчёт по когортам Все кабинеты, договоры эквайринга и учётные системы оформляются на вас. Деньги покупателей через нас не проходят ни в одном из вариантов — это условие договора, а не жест доброй воли: [как это записано](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Четыре убеждения, из-за которых теряют деньги Каждое звучит разумно, каждое мы слышали от людей, которые хорошо знают свой товар. Средняя колонка — то, что делают, поверив: именно она и стоит денег, а не само убеждение. Убеждение Что делают, поверив Как на самом деле «Маркетплейсы забрали нишу, свой сайт не нужен» Уходят на площадки целиком и платят комиссию с каждой повторной покупки того покупателя, которого однажды уже оплатили Площадка хороша для первой покупки и плоха для второй: имени покупателя вы не знаете и напомнить ему о конце курса не можете. Свой сайт в этой нише нужен не вместо площадки, а ради повторных «Если написать осторожно, модерация пропустит» Переписывают объявление намёками и полутонами, тратят недели на перебор и всё равно получают отказ Намёк на лечебный эффект — это и есть лечебный эффект, и читается он однозначно. Пропускают не осторожную формулировку обещания, а текст, в котором обещания нет вовсе «Отклонили — значит, площадка против БАДов» Бросают канал целиком и уводят бюджет туда, где модерация мягче, а покупателей меньше Отклоняют почти всегда конкретный текст или недостающий документ, а не категорию. Пока причина не названа вслух, вывод «нас не пускают» — это догадка, на которой закрывают рабочий канал «Повторные продажи — это рассылки» Шлют одно письмо всей базе раз в неделю и удивляются отпискам Повторная покупка — это адресное сообщение с расчётом на конкретную дату окончания курса. Для этого нужен не почтовый сервис, а знание, что и когда человек купил ## Чем это делается Семь направлений, каждое со своей страницей, своим составом работ и своей ценой. Пересказывать их здесь мы не станем: отраслевая страница отвечает на вопрос «как здесь покупают», а не «что входит в разработку магазина». - [ Витрина — Магазин, в карточке которого есть что читать — **от 150 000 ₽** · состав, дозировки, противопоказания и документы текстом. В этой нише карточка не украшение, а единственная замена запрещённому обещанию ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Спрос — Реклама, собранная сразу под правила кабинета — **от 40 000 ₽/мес** при бюджете до 120 000 ₽ в месяц · документы лежат готовыми заранее, а формулировка проверяется до запуска, а не переписывается вслепую после отказа ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-badov/) - [ Спрос — Поиск по составу и по названию вещества — **от 40 000 ₽/мес** · тот покупатель, который читает состав, обычно и ищет по составу. Медленный канал, но именно он приводит людей, готовых платить не по цене ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Повторные — Напоминание в день, когда кончается упаковка — **от 20 000 ₽** · сегмент собирается сам из истории заказов. Главный источник второй покупки и самая дешёвая работа из всего списка ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Счёт — Отчёт, в котором видно когорту, а не первый чек — **от 45 000 ₽** · без него решение о рекламе принимается по числу, которое в этой нише всегда выглядит плохо. Требуется всего одно: чтобы заказ помнил своего покупателя ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Экономика — Сколько вы можете позволить себе платить за первый заказ — **от 80 000 ₽** · разбор маржи по товарам и по комплектам. Отвечает на вопрос, который здесь важнее любых ставок: до какой цены первый заказ ещё имеет смысл выкупать ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Склад — Остатки, цены и партии из учётной системы — **от 60 000 ₽** · чтобы на сайте не продавалось то, чего нет, а цена не расходилась с вашей же витриной на площадке ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Отраслевая специализация состоит из восьми слоёв, и они разобраны на странице раздела — вместе со способом проверить по ним любого подрядчика, включая нас. Здесь только то, чем БАДы отличаются от соседних товарных ниш. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Восемь слоёв специализации и честная пометка, где у нас опыт есть, а где мы заходим впервые — двадцать одна ниша](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Для интернет-магазинов — Если товар не регулируемый, узкое место обычно не в словах, а в расхождении данных между учётом, витриной и лентой — про сходимость данных](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/) - [Для оборудования — Соседняя товарная ниша с длинной сделкой: там выигрывает тот, у кого лучше условия, а здесь — тот, кому верят — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) ## Когда вам это не нужно Четыре случая, в которых мы откажемся или предложим сначала заняться другим. Последний — не переговорная позиция: это работа, которую мы не берём ни за какие деньги. 01 ### Свидетельств о госрегистрации нет или они не на вас Рекламировать нечего: кабинет запросит документы на первом же объявлении, и запуск остановится там же, где начался. Сначала документы — это не наша работа и не наша выручка, но и делать вид, что можно начать без них, мы не будем. Приходите, когда бумаги на руках. 02 ### Вы перепродаёте чужой бренд без своей цены и своей экспертизы Тот же товар в тех же упаковках стоит у площадки дешевле, а ответить покупателю вам нечего — состав вы знаете из той же листовки, что и он. Здесь свой магазин не окупится, и честнее сказать это сразу, чем продать разработку. Работающий вариант в такой ситуации обычно один: торговать там, где уже есть трафик, и договариваться с поставщиком о цене. 03 ### Вы не готовы заниматься второй покупкой Если в планах только привлечение, а напоминания, сегменты и работа с базой кажутся лишними, экономика не сойдётся: первая продажа её не вытянет. Это не техническая, а управленческая позиция, и менять её рекламой бесполезно. Лучше сначала решить, кто внутри компании будет за это отвечать. 04 ### Вы хотите обещать лечебный эффект Не возьмёмся, и обсуждать формулировки, которые «почти можно», тоже не станем. Дело не только в штрафе: человек, купивший ради обещанного исцеления, за вторым курсом уже не придёт — и объяснит окружающим, почему. При такой экономике это прямой убыток по главному источнику выручки, а не смелый маркетинг. ## БАДы и digital: что выясняется до первой сметы ### Почему обычный товарный маркетинг здесь буксует Приёмы, которые работают в любой другой товарной нише, держатся на проверяемом обещании: деталь подойдёт, сверло не сломается, доставим завтра. Обещание можно проверить, поэтому ему верят, и весь маркетинг строится вокруг него. В добавках проверяемых обещаний не существует вовсе: самочувствие человека меняется от десятка причин сразу, и вклад конкретной банки не отделить ни ему, ни вам. А непроверяемые обещания — про лечение, профилактику и избавление — прямо запрещены. Получается ниша, где главный инструмент соседних ниш выключен по двум причинам одновременно. Второе отличие — товар почти не отличается. Одна формула продаётся под десятком названий, и человек, который читает состав, это видит с первой карточки. Значит, отличие приходится искать не в товаре и не в оффере, а в самом продавце: кто написал дозировку полностью, кто не спрятал противопоказания, кто ответил про совместимость. Каждый такой ответ читается как ставка на то, что этому продавцу можно верить и во всём остальном. ### Что можно сказать вместо обещания Рамка, в которой приходится работать, состоит из нескольких вещей. Заявлять лечебные и профилактические свойства нельзя. Ссылаться на конкретные случаи излечения, использовать образы медицинских работников и утверждать безвредность на основании природного происхождения — нельзя. Создавать впечатление, что здоровому человеку без добавки не обойтись, — тоже. Реклама сопровождается предупреждением о том, что объект рекламирования не является лекарственным средством, и у этого предупреждения есть требования к размеру и длительности показа. Рекламные площадки при этом отклоняют по собственным правилам, которые строже закона, и объяснять причину отказа не обязаны. Внутри рамки остаётся то, ради чего покупатель вообще открывает карточку: полный состав с дозировками, форма выпуска и почему она такая, противопоказания, совместимость, на сколько хватает упаковки при обычном приёме, где произведено, какие есть документы. Это скучный текст, который мало у кого хватает терпения написать, — и именно поэтому он работает. Соседняя скидка повторяется за день, а привычка отвечать подробно не копируется. ### Почему считать надо вторую покупку, а не первую Добавки покупают курсами, и деньги в этой нише живут в повторных заказах. Отсюда самая частая ошибка учёта: окупаемость меряют по первой продаже, канал выглядит убыточным и его выключают вместе с потоком новых покупателей. Правильный счёт — когортный: берутся покупатели, пришедшие в конкретном месяце, и смотрится всё, что они принесли за последующее время. Ответ приходит с задержкой примерно в длину курса, и это свойство расчёта, а не его недостаток. Техническое условие ровно одно: заказ должен помнить своего покупателя и месяц, когда тот появился впервые. Из того же свойства ниши следует и работа с возвратом. Напоминание о конце курса — не рассылка на всю базу, а адресное сообщение, рассчитанное на дату, к которой у конкретного человека заканчивается упаковка. Для этого нужен не почтовый сервис, а история заказов. Это самая дешёвая работа из всего списка и самая заметная по деньгам. ### Сколько это стоит и из чего складывается Отраслевая страница собственной сметы не имеет — счёт складывается из того, что придётся подключить. Витрина, в карточке которой есть что читать, — [интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), от 150 000 ₽. Возврат покупателя за следующим курсом — [рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Счёт по когортам — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Обмен со складом и учётом — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Реклама — [ведение](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Что именно из этого нужно вам, выясняется на разборе, и он ничего не стоит. Вычитка формулировок отдельной строкой в смете не стоит: она входит в разбор и в подготовку к запуску, а объём подготовки карточек к модерации считается от числа позиций — цифру называем после того, как посмотрели. Обещаний, которых вы здесь не услышите, сразу несколько: места в выдаче, число заказов, процент роста продаж — не говоря уже о каком-либо действии самого товара. Раскрытого кейса по этой нише у нас нет — опыт есть, а опубликованных историй с цифрами по добавкам не набралось, и сочинять их мы не станем. То, что можем показать открыто, лежит в [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) и относится к другим отраслям. Проверить нас проще другим способом: спросите на разборе, что именно снимет модерация в вашем текущем тексте и с какой системой упрётся выгрузка. Ответ на это либо конкретный, либо его нет. ## Вопросы про регулируемую нишу Семь вопросов, которые задают продавцы добавок в первом же сообщении. Про саму рекламу подробно отвечает [страница контекста](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), про устройство магазина — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, и этим занимаются тысячи продавцов. Запрещена не реклама, а определённый способ говорить: заявлять лечебные и профилактические свойства, ссылаться на случаи излечения, использовать образы медработников, утверждать безвредность из-за природного происхождения и создавать впечатление, что без добавки не обойтись. Плюс обязательное предупреждение о том, что это не лекарство. Внутри этой рамки остаётся довольно много: состав, дозировка, форма, для кого предназначен, чем отличается от соседнего товара, как и когда принимать. Потому что у площадки свои правила, и они строже закона. Площадка может завернуть текст, к которому у закона претензий нет, может запросить документы и может ничего не пояснить. Спорить с этим бесполезно, а планировать можно: документы собираются заранее, а текст сразу пишется по более строгим из двух правил. Отдельно стоит проверить посадочную — иногда снимают не объявление, а страницу, на которую оно ведёт, и в самом объявлении при этом всё в порядке. Зависит от того, чего вы ждёте. Для первой покупки площадка почти всегда выгоднее: там уже есть трафик и доверие к самой площадке. Для второй — наоборот: имени покупателя вы не знаете, напомнить ему о конце курса не можете, а комиссию платите с каждого заказа того человека, которого однажды уже привлекли. Собственная витрина здесь окупается повторными продажами и теми покупателями, которые читают состав, — а не борьбой с площадками. Уговаривать вас уходить с площадок мы не станем. То, что покупатель всё равно ищет и обычно не находит: полный состав с дозировками, форму выпуска и почему она такая, противопоказания, совместимость с другими добавками, сколько длится упаковка при обычном приёме, где производится, есть ли документы. Это скучный текст, и именно поэтому его мало у кого хватает терпения написать. Человек, который выбирает добавку не по цене, читает ровно это, — а он и есть покупатель, который возвращается. По когортам: берёте покупателей, пришедших в конкретном месяце, и смотрите, сколько они принесли за всё время, а не за тот же месяц. Ответ появляется с задержкой, примерно равной длине курса, и это нормальное свойство расчёта, а не его недостаток. Условие ровно одно: заказ должен помнить своего покупателя и месяц, когда тот появился впервые; без этого связь восстанавливать нечем. Разбор такого отчёта — часть работы по [сквозной аналитике](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Писать не всей базе и не по расписанию, а адресно — ориентируясь на дату, к которой по вашим же данным упаковка у человека заканчивается. Такое сообщение читается как услуга, а не как рассылка, потому что оно попадает в момент, когда вопрос действительно возник. Технически всё упирается не в рассылочный сервис, а в историю заказов: что человек брал, когда и на сколько ему этого хватает. Дальше сегмент собирается сам — [как это устроено](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) Раскрытого кейса по БАДам у нас нет, и выдумывать его мы не станем. Опыт в нише есть — основатель называет её среди рабочих, — но опубликованных историй с цифрами по ней не набралось: то, что мы можем показать открыто, лежит в [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) и относится к другим отраслям. Проверяется это просто: спросите на разборе, с какой системой у вас упрётся выгрузка и что именно снимет модерация в вашем текущем тексте. Человек с опытом отвечает на это конкретно, а без опыта — начинает рассказывать про глубокое погружение. ## Пришлите карточку и текст объявления — скажем, что снимут - Назовём, какие формулировки на вашем сайте не пройдут модерацию и чем их заменить - Посмотрим, чего не хватает карточке против той же позиции на маркетплейсе - Проверим, можно ли вообще посчитать вашу когорту — или сначала придётся чинить учёт ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бухгалтерии: клиенты на абонемент и переход > Ваш будущий клиент уже обслуживается у другого бухгалтера, и уйти ему страшнее, чем остаться. Что должно быть на сайте, чтобы переход к вам выглядел безопасным. Источник: https://starostoff.ru/dlya-buhgalterii/ --- Бухгалтерский аутсорсинг, налоговый консалтинг — первые проекты в отрасли # Ваш будущий клиент уже обслуживается — у другого бухгалтера Директору почти всегда уже кто-то ведёт бухгалтерию: штатный сотрудник, фрилансер или другая компания. Уйти — значит отдать чужим людям базу, электронную подпись и доступ к банку, поэтому недовольные терпят годами. **Здесь продают не бухгалтерию, а безопасный переход к вам.** Своих проектов в бухгалтерии у нас пока нет, и мы говорим это первым. - Порядок приёмки дел описан на сайте до звонка: что забираете, в какие сроки, кто отвечает за прошлое - Цена абонемента считается по понятным признакам — операции, сотрудники, режим налогообложения - Спрос приходит по календарю отчётности, и реклама запускается под него, а не когда освободился бюджет [ Пройти отраслевой тест ](#bu-test) кейсов в бухгалтерии нет — сказано ниже — экономию налогов не обещаем — разбор бесплатный **Недоволен, но терпит** — уйти страшнее, чем остаться **Повод** — штраф, уход бухгалтера, начало года **Ищет понятный переход** — сколько стоит и как передаются дела **Остаётся на годы** — если первый закрытый период прошёл спокойно - «Индивидуальный подход» и «цена по запросу» — сравнить не с чем, звонить страшно - Ни слова о том, как забирают дела у прежнего бухгалтера и кто отвечает за его ошибки - Логотипы клиентов или «нам доверяют», которые ничего не доказывают - Цена, которую он может прикинуть сам по своему числу операций и сотрудников - Регламент перехода по неделям: что передаёт он, что делаете вы, когда закрываете первый период - Записанная в договоре ответственность за ваши ошибки — вместо обещаний Процентов «было — стало» под правой колонкой нет: бухгалтерский рынок мы не мерили, а чужая цифра без источника здесь выглядела бы как обещание. ## Пять мест, где бухгалтерская компания теряет клиента Три из них — до первого разговора, два — после договора. И почти ни одно не связано с тем, насколько хорошо вы ведёте учёт: клиент не может оценить качество бухгалтерии заранее и выбирает по тому, что способен проверить. 01 ### Цена «по запросу» Директор, который меняет подрядчика, сравнивает. Он знает, сколько платит сейчас, и хочет понять, будет ли у вас дороже, дешевле или так же. Закрытая цена не защищает от сравнения с фрилансером — она просто выводит вас из сравнения. Прайс по числу операций, сотрудников и режиму налогообложения даёт ему прикинуть сумму самому и прийти на разговор уже с цифрой в голове. 02 ### Не описан переход Самый сильный страх нового клиента — не ваша цена, а передача дел: база в чужой программе, подпись, доступы к банку, незакрытые периоды. Если на сайте нет ни слова о том, как это происходит, человек додумывает худшее и откладывает решение до следующего повода. Страница «как мы принимаем дела» с этапами и ответственностью отвечает на то, о чём он не решается спросить. 03 ### Разовые вопросы съедают время Реклама на слово «бухгалтер» приводит всех: и тех, кому нужна одна декларация, и тех, кто хочет бесплатно спросить. Для абонентской модели это не клиенты, а часы команды. Помогает не отказ, а маршрут: разовая консультация за названную цену, материал, который отвечает на типовой вопрос, и отдельный вход для тех, кто пришёл за обслуживанием. 04 ### Клиент уходит «потому что дорого», а на деле — потому что не видел работы Хорошая бухгалтерия незаметна: всё сдано вовремя, требований нет. Через год директор видит только сумму в счёте и начинает сравнивать её с предложением фрилансера. Короткий отчёт по итогам периода — что сдано, какие вопросы закрыты, от чего уберегли — делает работу видимой и защищает абонемент лучше скидки. 05 ### Всё держится на одном бухгалтере Клиент привязывается к человеку, который ведёт его компанию. Если этот человек уходит — от вас или вместе с клиентами, — компания теряет не сотрудника, а портфель. Описанный регламент, общая база и заместитель по каждому клиенту — не только внутренняя дисциплина, но и довод на сайте: ваш учёт переживёт смену исполнителя, а у фрилансера — нет. разбираемся ## Клиента бухгалтерии не привлекают с нуля — его переводят В большинстве ниш реклама находит человека, у которого появилась потребность. В бухгалтерии потребность есть у каждой компании с первого дня, и она почти всегда уже закрыта. Новых компаний, которым бухгалтер нужен впервые, мало; остальных надо убедить уйти от того, кто их ведёт сейчас. 1. **Уходят не от недовольства, а по поводу.** Недовольство копится годами. Решение принимается, когда случается повод: требование из налоговой, штраф из-за пропущенного срока, уход штатного бухгалтера, рост, при котором прежний исполнитель перестал справляться, или просто начало нового года. 2. **Повод открывает окно, страх его закрывает.** В момент повода человек ищет замену, но стоит ему представить передачу базы и подписи, как он решает дотянуть до конца квартала. Если ваш сайт в эту минуту показывает понятный порядок перехода, окно остаётся открытым. 3. **Отсюда практический вывод.** Главная страница для вас — не «о компании» и не список услуг, а «как к нам перейти»: этапы, что нужно от клиента, кто отвечает за периоды до вас и как считается цена. Реклама без этой страницы оплачивает клики людей, которые до перехода так и не решились. Та же логика объясняет, почему рекомендации у бухгалтеров работают лучше рекламы: знакомый, который уже перешёл к вам, снимает страх перехода своим примером. Сайт может сделать часть этой работы, если прямо расскажет, как проходит переход, — без имён клиентов, но с порядком, который можно проверить. Прочитаем ваш сайт глазами директора, который решил сменить бухгалтера — Попробуем понять, сколько будем платить, как передадим дела и кто ответит за прошлый квартал, — не звоня вам. Всё, на что не нашли ответа, запишем списком. Бесплатно и без обязательств. [ Прислать ссылку на сайт ](https://t.me/NikolaStar) [ Как описать переход ](#bu-move) ## Страница, которой не хватает почти каждой бухгалтерии: как к вам перейти Это не наш процесс, а ваш — тот, что вы и так проходите с каждым новым клиентом. Разница в том, что он записан на сайте и человек читает его до звонка. Ниже — каркас такой страницы; сроки и детали у каждой компании свои, и их вписываете вы. до договора **Оценка: что у клиента сейчас** В какой программе ведётся учёт, какой режим налогообложения, сколько операций и сотрудников, есть ли незакрытые вопросы с налоговой. По этим ответам называется цена, и она не меняется, пока не меняется объём. **Что снимает:** страх, что после переезда счёт окажется другим при подписании **Передача: база, подпись, банк, первичка** Выгрузка из учётной программы, электронная подпись или машиночитаемая доверенность на вашего бухгалтера, доступ к банку с правами, которые решает сам клиент, документы за открытый период. Список того, что попросите, лучше выложить заранее — клиент соберёт его, не дожидаясь договора. **Что снимает:** ощущение, что отдаёшь всё и не знаешь кому первые недели **Проверка прошлого: где заканчивается чужая ответственность** Всё, что нашли в периодах до вас, фиксируется письменно: что исправите сами, что требует решения клиента, что было ошибкой прежнего исполнителя. Это защищает обе стороны и отвечает на главный вопрос «кто заплатит, если вскроется старое». **Что снимает:** страх, что чужие ошибки станут его проблемой без предупреждения первый период **Первый закрытый период — и короткий отчёт по нему** Что сдано, в какие сроки, какие вопросы закрыты. Первый такой отчёт решает, останется ли клиент надолго: до него он не видел вашей работы, а после — видит, что она есть, даже когда ничего не случилось. **Что снимает:** будущий уход «потому что дорого» — работа становится видимой **Такую страницу мы можем собрать, но не можем написать за вас.** Порядок приёмки, сроки и то, за что вы отвечаете, знает только ваша команда. Наша часть — разговор под запись с главным бухгалтером, из которого вырастает текст, и страница, которую человек находит, когда ищет, как сменить бухгалтерию. Раньше, чем вы подтвердите каждую строку, она не публикуется. ## Сколько вы можете заплатить за нового клиента Отраслевых средних мы не приводим: бухгалтерский рынок не мерили, а чужие диапазоны без источника превратились бы в обещание. Считать удобнее по своим договорам — всё нужное лежит в вашей же учётной системе и в списке тех, кто от вас ушёл. | Величина | Откуда взять | Зачем она вам | |---|---|---| | Абонемент в месяц | Средний платёж по действующим договорам, без разовых услуг | Основа всех остальных строк. Разовые консультации сюда не входят — они живут по своей экономике | | Срок жизни клиента | По ушедшим клиентам: сколько месяцев каждый пробыл на обслуживании | Чем он длиннее, тем дороже можно привлекать. Для абонентского бизнеса это главная цифра | | Выручка за срок жизни | Абонемент × срок жизни в месяцах | Сколько приносит один клиент от договора до ухода | | Маржа за срок жизни | Выручка минус часы бухгалтера по этому клиенту, умноженные на их стоимость для вас | Первые месяцы обычно дороже остальных — приёмка дел и разбор прошлых периодов. Учитывайте их отдельно | | Предел цены привлечения | Часть маржи за срок жизни, которую вы готовы вложить в нового клиента | Выше этой суммы любой канал работает в убыток, как бы хорошо ни выглядели заявки | **Ваша модель похожа на нашу: вы тоже живёте абонементом.** Поэтому о рекламе мы говорим сроком жизни клиента, а не ценой заявки. Дешёвая заявка от человека с одним вопросом стоит вам дороже дорогой заявки от компании, которая останется на годы. Посчитать на ваших договорах мы можем на разборе, бесплатно, — [или разберите юнит-экономику целиком](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Что мешает клиенту перейти к вам Пять вопросов о том, как устроены ваш сайт и приём клиентов. Если команда загружена под завязку, тест так и скажет — и посоветует не приводить никого. Ответы остаются в браузере и никуда не отправляются. 1 · Сколько новых клиентов команда может взять — Несколько, без найма Много, люди недогружены Нисколько, и так на пределе 2 · Что с ценой абонемента на сайте — Можно прикинуть по операциям и сотрудникам Только «от» без расшифровки Цены нет, по запросу 3 · Описано ли, как к вам перейти от другого бухгалтера — Да, по этапам Нет, рассказываем на встрече 4 · Что происходит с разовыми вопросами — Платная консультация по названной цене Отвечаем бесплатно, вдруг станет клиентом Отказываем 5 · Откуда сейчас приходят клиенты на абонемент — Почти только по рекомендациям Из рекламы и поиска, но много случайных Отовсюду понемногу **Ответьте на пять вопросов о приёме клиентов** Скажем, что сейчас сильнее всего мешает переходу к вам: цена, неописанный переход, разовые вопросы — или загрузка команды. Отвечено **0** из 5 Тест опирается на ваши ответы. На разборе мы читаем сайт как директор, который решил уйти от своего бухгалтера, и записываем каждый вопрос, на который не нашли ответа, — этот список почти всегда длиннее, чем ожидает владелец. [ Забрать разбор ](#bu-cta) ## Что бухгалтерии нельзя обещать и показывать Ограничений меньше, чем у медицины или юристов, но одно из них прямо бьёт по самому соблазнительному обещанию ниши. И почти все они касаются не рекламы, а того, как вы рассказываете о работе, которую нельзя показать. | Ограничение | Что это значит для сайта и рекламы | Кого касается | |---|---|---| | Экономия налогов суммой не обещается | «Снизим налоги на столько-то» — обещание результата, которое зависит не только от вас. К тому же такие слова приводят тех, кто ищет схему, а пределы законного снижения налогов задаёт статья 54.1 Налогового кодекса. Говорить можно о выборе режима, о порядке в учёте и о том, чего вы не делаете | Всех, и налоговых консультантов особенно | | Клиенты не называются без согласия | Даже логотип в ленте «нам доверяют» раскрывает, кто ведёт учёт компании. Всё, что рассказывается о работе, — только обезличенно или с письменного разрешения клиента | Всех | | Документы клиентов — это персональные данные | Если первичка, кадровые и зарплатные документы приходят через форму на сайте или через бота, к ним применяется закон 152-ФЗ «О персональных данных»: согласие, политика обработки и понимание, где файлы хранятся и кто их видит | Всех, кто принимает документы онлайн | | Реклама маркируется | Общее требование закона о рекламе для интернета: у каждого объявления пометка и учёт. Для бухгалтерии ничего особенного, важно лишь заранее решить, кто этим занимается | Всех | | Кредиты, лизинг, страхование рядом с бухгалтерией | Если вы помогаете клиентам получить финансирование или продаёте такие услуги партнёров, к этой рекламе закон предъявляет отдельные требования. Проверьте формулировки с юристом до запуска | Только тех, кто это предлагает | **Налоговые формулировки пишете вы, а не мы.** Мы собираем страницы и рекламу, но не берёмся решать, что на них верно с точки зрения налогов. Всё, что касается режимов, ставок и сроков, проходит через вашего специалиста до публикации, и спорная фраза уходит к вам на решение, а не остаётся на наше усмотрение. ## Как доказать работу, которую нельзя показать Бухгалтерия — одна из немногих ниш, где хорошая работа не оставляет видимого следа, а клиентов нельзя назвать. Поэтому доказательства здесь строятся не на результатах, а на порядке, который человек может проверить до договора. - Стаж компании и «команда профессионалов» — это пишут все, и проверить нельзя - Стена сертификатов и дипломов, которую никто не читает дальше первого - «Гарантируем отсутствие штрафов» — обещание, которое не выполнит никто, и директор это знает - Отзывы без подписи, которые мог написать кто угодно - Образец отчёта за период с закрытыми цифрами — видно, что именно он будет получать - Пункт договора о том, что вы возмещаете, если штраф возник по вашей ошибке - Обезличенные истории переходов: что нашли в чужих периодах и как это закрыли - Кто ведёт компанию и кто его заменяет в отпуске — чтобы учёт не зависел от одного человека ## Кейсов по бухгалтерии у нас нет Ни одной бухгалтерской компании, налогового консультанта или финансового аутсорсера среди наших клиентов пока не было. В нише, где вы сами не можете показать клиентов, выдуманный «один из наших аутсорсеров» выглядел бы особенно фальшиво. Первые проекты в отрасли ### Что на этой странице есть вместо опыта Механика, которую можно проверить без нас: как директор меняет бухгалтера, почему закрытая цена выводит вас из сравнения, что говорит закон о рекламе и персональных данных. Мы не утверждаем, что знаем ваш рынок изнутри, — только то, как он выглядит со стороны клиента. Сайты, поиск, рекламу и приём заявок мы делаем для других отраслей, это видно в портфолио. Нет именно опыта в бухгалтерии. [Смотреть портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) Почему не берём чужой кейс ### Похожие слова — не похожая механика У нас есть разобранный кейс сообщества с подпиской, и соблазнительно назвать его «тоже абонемент». Но там человек сам оплачивает доступ картой и может уйти в один клик, а у вас компания платит по счёту и уходит только через передачу дел. Выводы из одного на другое не переносятся. Поэтому смежного кейса с меткой другой отрасли на этой странице нет — только честная пустота. [Как мы помечаем опыт](https://starostoff.ru/otrasli/) ### Здесь будет первый кейс Он появится, когда у первой компании накопятся проверяемые числа — сколько заявок было на абонемент, а сколько разовых, как изменился срок жизни клиента, — и она разрешит их показать, пусть и без названия. То, что не сработает, будет описано так же подробно, как то, что сработало. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## На чём держится работа без опыта в нише Вы сами продаёте клиенту порядок вместо обещаний — поэтому и от нас стоит требовать того же. Отдельной гарантии для новой отрасли у нас нет. Есть четыре вещи, которые действуют для всех клиентов и проверяются до оплаты. Первый шаг **Бесплатный разбор, и отказ после него ничего не стоит** — Читаем сайт как директор, решивший сменить бухгалтера, считаем по вашим договорам предел цены клиента. Если окажется, что клиенты теряются на встрече или в договоре, а не на сайте, так и скажем — это не наша работа. Порядок **Сначала то, что не требует рекламного бюджета** — Цена и страница перехода проверяются на тех, кто уже приходит к вам по рекомендации. Реклама запускается только после этого и только если команде есть кого принять. После каждого этапа можно остановиться и не продолжать. Данные **Заявки, сайт и кабинеты оформлены на вас** — В заявках к бухгалтеру — сведения о чужих компаниях. Они приходят в вашу систему, а не в нашу, рекламные кабинеты и счётчики заведены на вас, у нас гостевой доступ. Уйти от нас можно, ничего не забирая. Гарантия **Та же, что у всех клиентов, — не шире** — Ошибку против ТЗ исправляем бесплатно и без срока давности. Устаревание, правки третьих лиц и сбои внешних сервисов она не покрывает, и новая ниша этого не меняет. [Условия целиком](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Спрос на бухгалтерию приходит по календарю, а не по событию У юристов клиент появляется в вечер, когда что-то случилось. У вас — в предсказуемые недели: перед отчётными сроками, после них и на стыке лет. Точных дат мы здесь не пишем, их знаете вы; важен сам ритм, потому что от него зависит, когда запускать страницы и рекламу. **Смену бухгалтера планируют к началу года** — Директору удобнее начать с чистого периода, чем передавать дела посреди квартала. Значит, человек ищет замену осенью и в декабре, а решение принимает к стыку лет. Страница перехода и цена должны быть на сайте раньше этого окна, а не появиться в январе. **Сайт и тексты — в спокойные недели** — Работа над страницами требует разговора с вашим главным бухгалтером. В отчётный период на это нет ни часа, поэтому такую работу ставят между сроками, а не накануне их. **Повод бывает и вне календаря** — Ошибка, штраф, уход штатного сотрудника случаются в любой месяц. Для них нужна та же страница перехода, что и для плановой смены, плюс быстрый ответ: человек, которого подвёл бухгалтер, ждать недели не станет. ## Из чего собирается работа для бухгалтерской компании Шесть направлений, у каждого своя цена на своей странице. Цены «для бухгалтерий» нет: объём зависит от того, чего не хватает вашему сайту, и часто всё решают первые две строки без всякой рекламы. [ «На сайте нет ни цены, ни перехода» — Страница перехода по этапам, прайс по признакам, образец отчёта за период, люди, которые ведут компании. Тексты — с голоса вашего главного бухгалтера. — Корпоративный сайт · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) [ «Хотим, чтобы цену прикидывали сами» — Расчёт абонемента по числу операций, сотрудников и режиму — по вашей формуле, не по нашей. Ответы уходят в заявку, и первый разговор начинается с цифры. — Квиз-лендинг · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) [ «Ищут обслуживание, а находят каталоги» — Страницы под то, как ищут абонемент: по форме бизнеса, режиму, отрасли и городу, а не под общее слово «бухгалтер». — SEO-продвижение · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) [ «Из рекламы идут разовые вопросы» — Кампании на смену бухгалтера и на обслуживание, минус-слова против разовых запросов, запуск к окну смены в конце года. Считаем по сроку жизни клиента. — Яндекс Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) [ «Заявки теряются между почтой и мессенджерами» — Воронка от заявки до подписанного договора и отдельная — для разовых консультаций, чтобы они не смешивались с абонементом. — Битрикс24 · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [ «Первичку присылают как попало» — Бот, в который клиент отправляет документы и получает напоминания о сроках. Где и как хранятся файлы, решаем с учётом закона о персональных данных. — Telegram-боты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) **Условий «для первого клиента в отрасли» мы не придумываем.** Цены на сайте одни для всех. Сократить объём можно, и это обычно выясняется на разборе: бухгалтерии с сильными рекомендациями часто хватает страницы перехода и прайса, а реклама не нужна вовсе. ## Эта страница — часть раздела отраслей Две соседние страницы тоже про экспертные услуги, и обе устроены иначе. К юристу приходят в вечер события и выбирают за вечер. Консультанта покупают как человека. Бухгалтерию выбирают как порядок, который переживёт смену исполнителя. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Весь раздел и правило, по которому у одних отраслей стоит пометка об опыте, а у других — нет — опыт помечен честно](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Юридические услуги — Если вы ведёте ещё и налоговые споры: там спрос рождается от события и решается за вечер — соседняя ниша](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) - [Консультанты и эксперты — Если вы работаете один и продаёте себя, а не компанию: там покупают человека по рекомендации — соседняя ниша](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) ## Когда бухгалтерии всё это не нужно Четыре случая, в которых мы отговариваем. В абонентском бизнесе лишний клиент, которого некому вести, стоит дороже упущенного: он уходит с претензией и рассказывает об этом тем, кто мог бы прийти по рекомендации. 01 ### Команда уже на пределе Если каждый бухгалтер ведёт столько компаний, сколько может, новый поток превратится в пропущенные сроки и штрафы у тех, кто с вами давно. Деньги в этой ситуации лежат в найме и в цене абонемента, а не в привлечении. Мы скажем это прямо и вернёмся к разговору, когда появятся свободные руки. 02 ### Вы отличаетесь от фрилансера только ценой Реклама не создаёт отличий, она их показывает. Если сказать о себе нечего, кроме «дешевле», платные клики приведут тех, кто уйдёт к следующему, кто дешевле вас. Сначала нужно решить, чем вы другие: отраслью, режимом, порядком перехода, ответственностью в договоре. Это работа владельца, и мы можем в ней помочь, но не заменить её рекламой. 03 ### Рекомендаций хватает на всю команду Тогда сайт нужен не чтобы приводить людей, а чтобы не отпугнуть тех, кого вам уже посоветовали: понятная цена, порядок перехода, кто будет вести. Это несколько страниц, а не проект с рекламой и продвижением. Больше этого продавать вам не станем. 04 ### Цену и порядок перехода публиковать не готовы Это ваше право, и причины бывают разумные. Но тогда главный довод, который можно дать сомневающемуся директору, остаётся за закрытой дверью, и реклама будет приводить тех, кто спросит цену и исчезнет. Мы скажем об этом до сметы и не возьмёмся за рекламу, которая заранее упирается в закрытый прайс. ## Продвижение бухгалтерских услуг: как привлекать клиентов на абонемент ## Почему клиентов бухгалтерии переводят, а не привлекают Бухгалтерия нужна каждой компании с первого дня, поэтому почти у любого будущего клиента она уже есть — штатный сотрудник, фрилансер или другая аутсорсинговая компания. Новых организаций, которым бухгалтер нужен впервые, на рынке мало; основной спрос складывается из тех, кто решил сменить исполнителя. Решение это копится долго и принимается по поводу: ошибка и штраф, требование из налоговой, уход штатного бухгалтера, рост, с которым прежний исполнитель не справляется, или начало нового года. В момент повода человек ищет замену, но передача дел пугает его сильнее, чем недовольство: база в учётной программе, электронная подпись или доверенность, доступ к банку, прошлые периоды и вопрос, кто ответит за чужие ошибки. Поэтому сайт бухгалтерской компании продаёт не услугу, а безопасный переход. Страница, где по шагам описано, как вы принимаете дела и за что отвечаете, работает сильнее любого рассказа о команде. ## Цена абонемента на сайте Закрытая цена в этой нише не защищает от сравнения, а выводит из него. Директор знает, сколько платит сейчас, и хочет прикинуть, сколько будет платить у вас. Прайс по понятным признакам — число операций, сотрудников, режим налогообложения — позволяет ему прийти на разговор уже с цифрой. Расчёт можно сделать и в виде короткого опроса, ответы которого уходят в заявку: тогда первый звонок начинается не с «сколько стоит», а с уточнения деталей. Сколько можно платить за привлечение клиента, считается по вашим же договорам: средний абонемент, умноженный на срок, который клиент остаётся на обслуживании, минус стоимость часов бухгалтера по нему. Первые месяцы обычно дороже остальных — приёмка дел и разбор прошлых периодов, — поэтому окупаемость рекламы здесь оценивается сроком жизни клиента, а не первым счётом. ## Реклама, календарь и что нельзя обещать Спрос на смену бухгалтера следует календарю отчётности: директору удобнее начать с чистого периода, поэтому замену ищут ближе к концу года и принимают решение к его началу. Страницы, цену и рекламу стоит готовить раньше этого окна, а работу над текстами — ставить между отчётными сроками, когда у главного бухгалтера есть время на разговор. Реклама на общее слово «бухгалтер» собирает разовые вопросы; кампании на смену обслуживающей компании и на абонемент для конкретной формы бизнеса приводят тех, кто останется. Обещать экономию налогов суммой нельзя: это обещание результата, и такие формулировки привлекают тех, кто ищет схемы, — пределы законного снижения налогов задаёт статья 54.1 Налогового кодекса. Клиентов нельзя называть без их согласия, даже логотипом. Документы, которые клиенты присылают через сайт или бота, содержат персональные данные, и к ним применяется закон 152-ФЗ. Доказательства в нише строятся на проверяемом порядке: образец отчёта за период, пункт договора об ответственности за ваши ошибки, обезличенные истории переходов. ## Сколько это стоит и что у нас есть по бухгалтерии Отдельной цены у отрасли нет, считается набор работ. Страница перехода, прайс и образец отчёта — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), от 50 000 ₽. Страницы под то, как ищут обслуживание, — [SEO-продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), от 40 000 ₽/мес. Кампании на смену бухгалтера — [Яндекс Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес. Воронка от заявки до договора — [Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/), от 60 000 ₽. Проектов в бухгалтерской нише у студии пока не было, поэтому в разделе отраслей она отмечена как новая, без ссылки на опыт. Смежного кейса мы не подставляем: абонемент сообщества, который у нас разобран, устроен иначе — там человек платит картой и уходит в один клик, а компания уходит от бухгалтера только через передачу дел. Вместо опыта в нише мы предлагаем проверяемый порядок: разбор до договора ничего не стоит, работа идёт шагами с правом остановиться после каждого, а заявки, сайт и кабинеты с первого дня принадлежат вам. ## Вопросы про бухгалтерию Шесть вопросов, которые задают владельцы бухгалтерских компаний. Про сайт подробнее — в [корпоративных сайтах](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), про учёт заявок — в [Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) То, что видно со стороны клиента: как директор решает сменить бухгалтера, что его пугает и что он способен проверить до договора. Изнутри — как вы распределяете клиентов, сколько компаний тянет один бухгалтер, где у вас узкие места — не знаем и не делаем вид. Поэтому первый шаг бесплатный: разбор, на котором вы решаете, есть ли смысл продолжать. Сравнивать вас с фрилансером будут в любом случае — вопрос в том, по каким признакам. Без цены человек сравнивает по догадке и чаще всего решает, что у вас дорого. С ценой рядом стоит то, что за неё получают: порядок перехода, заместитель на случай отпуска, ответственность по договору. Кто выбирает только по цене, уйдёт в любом случае, и честнее, если он сделает это до встречи, а не после. Не отсеивать, а развести. Разовая консультация за названную цену — отдельный вход на сайте, и в учёте заявок — отдельная воронка. Типовые вопросы закрываются материалами, на которые можно дать ссылку. А реклама собирается на смену обслуживающей компании и на абонемент, с минус-словами против разовых запросов. Показать порядок вместо имён: образец отчёта за период с закрытыми цифрами, пункт договора о возмещении штрафов по вашей ошибке, обезличенные истории переходов — что нашли в чужих периодах и как закрыли. Всё это директор может проверить сам, и доверия это даёт больше, чем логотипы. Не раньше, чем на сайте появятся цена и страница перехода, — иначе клики уйдут на людей, которые не решатся. По календарю — до окна, в котором компании меняют бухгалтера к новому году, чтобы кампания успела набрать данные. И только если команде есть кого принять: реклама для загруженной бухгалтерии оборачивается пропущенными сроками у старых клиентов. Этого числа мы не называем. Оно зависит от города, специализации, цены и того, как проходит ваша первая встреча. Что можно посчитать заранее — предел цены привлечения по вашим договорам. Если реклама в вашей нише и городе стоит дороже, мы скажем об этом до запуска, а не после первого отчёта. ## Пришлите сайт — прочитаем его как директор, который решил сменить бухгалтера - Попробуем прикинуть свой абонемент и понять, как к вам перейти, — не звоня - Посчитаем по вашим договорам, сколько можно платить за нового клиента - Скажем, если клиенты теряются на встрече, а не на сайте, — это не наша работа ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Интернет-магазин: рост заказов без потери маржи > Что делать с магазином, который уже продаёт: свести данные о товаре между учётом, сайтом, лентой и рекламой, а потом считать прибыль по категориям, а не оборот. Источник: https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/ --- Магазин уже продаёт — разбор экономики бесплатный — новые магазины на коробке не делаем # Больше заказов, не съедая маржу рекламой Работающий магазин — это не сайт, а витрина учётной системы. Правда о товаре живёт в складской программе, а повторяется ещё в четырёх местах: на сайте, в товарной ленте, в рекламном кабинете и на площадке. Каждое расхождение между ними стоит денег ежедневно и не видно ни в одном отчёте: человек пришёл за ценой, которой нет, или за товаром, которого нет, и просто ушёл. Поэтому разговор о росте заказов мы начинаем со сходимости данных, а не с бюджета. - Считаем прибыль по категориям, а не общий возврат на рекламу - Фиды, база покупателей и кабинеты остаются вашими — это главный актив магазина - Типовой магазин на коробке не делаем: дешевле у тех, кто их ставит потоком [ Проверить данные о товаре ](#ec-goods) работаем с обменом 1С — маржа не покидает проект — не уговариваем уходить с площадок **Учёт** — здесь живёт правда: цена, остаток, срок поставки **Сайт и лента** — повторяют её с задержкой — и чаще всего расходятся именно тут **Реклама и площадка** — показывают то, что им отдали, и приводят людей на это **Покупатель** — видит одну версию и судит по ней обо всём магазине [ 8 — проверок: сходятся ли данные о товаре между учётом, сайтом и рекламой ](#ec-goods) — 5 мест — где живёт цена товара, и все пять обязаны говорить одно и то же прибыль — считаем её по категориям, а не общий возврат на рекламу ваши — фиды, база покупателей и кабинеты остаются у вас при любом расставании ## Пять потерь, которые не видно ни в одном отчёте Громкие проблемы магазина обсуждают на планёрках: упали продажи, выросла цена заказа, сломалась оплата. Эти пять — тихие. Они не ломают ничего, отчёты по ним зелёные, а деньги уходят каждый день. Замечают их обычно менеджеры в разговорах с покупателями, и оттуда до руководителя информация не доходит. 01 **Лента отдаёт то, чего уже нет** Товарная лента обновляется по расписанию, а остатки меняются в течение дня. В промежутке реклама продолжает приводить людей на позиции, которых нет, — и каждый такой переход оплачен. Чинится частотой обновления и правилами генерации: позиции без остатка не должны попадать в ленту вовсе 02 **Цена на сайте отличается от учётной** Обычно после ручной правки в админке «на один день», о которой потом забывают. Покупатель видит одну цену, менеджер называет другую — и это не спор о деньгах, а потеря доверия ко всему магазину сразу. Чинится правилом «цену меняем только в учёте»: ручная правка на сайте должна быть технически невозможна 03 **Карточка не отвечает на вопрос «когда я это получу»** Срок поставки и доставки — второй по важности вопрос после цены, и в половине магазинов ответа на него в карточке нет. Человек уходит выяснять в другое место и там же покупает. Чинится выводом срока из учёта прямо в карточку, а не строкой «уточняйте у менеджера» 04 **Оформление требует больше, чем нужно для сделки** Обязательная регистрация, отчество, подтверждение почты, доставка, которая считается только на последнем шаге. Каждое условие отсекает часть людей, и сильнее всего это заметно на телефоне. Чинится сокращением обязательных полей до тех, без которых заказ действительно не собрать 05 **После заказа наступает тишина** Самая дорогая из пяти и самая незаметная. Повторная продажа обходится дешевле первой в разы, но она не случается сама: человек просто не вспоминает, где покупал, и в следующий раз идёт искать заново. Чинится письмами и сообщениями по своей базе — самым дешёвым каналом, которым обычно не занимаются вовсе **Своих процентов по этим потерям мы не называем.** Чужие отраслевые средние здесь вредны: у магазина запчастей и у магазина одежды одинаковые шаги и несопоставимые числа. Свои вы увидите в разборе, на своих данных. А первое, что там выяснится, — сходятся ли вообще цифры сайта с цифрами учётной системы за один и тот же месяц. ## Пять мест, где живёт цена одного товара Таблица ниже — главный документ этой страницы. Пока не решено, какое из пяти мест считается источником правды, любая работа над магазином будет чинить следствия. Обычно источник — учётная система, а всё остальное обязано её повторять, а не хранить собственную версию. | Где | Кто туда пишет | Как часто обновляется | Что происходит при расхождении | |---|---|---|---| | Учётная система или склад | Закупка и бухгалтерия, по документам поступления | В момент операции, то есть непрерывно | Ничего не происходит: это источник. Расходятся с ним, а не он | | Карточка на сайте | Обмен с учётом — и, к сожалению, контент-менеджер руками | По расписанию обмена, обычно несколько раз в сутки | Покупатель видит одну цену, менеджер называет другую. Теряется не заказ, а доверие ко всему магазину | | Товарная лента для рекламы | Генератор ленты, по своим правилам отбора | По расписанию, которое задаёт площадка, а не вы | Объявление обещает цену, которой нет. Переход оплачен, заказа не будет, и в отчёте это выглядит как «дорогой трафик» | | Рекламный кабинет | Кампании, собранные из ленты или вручную | Отстаёт от ленты ещё на один цикл | Бюджет уходит в позиции, которых нет или которые не продаются. Самая тихая из всех потерь | | Карточка на площадке | Выгрузка или менеджер маркетплейса | По своим правилам площадки, часто вручную | Покупатель сравнивает вашу цену на площадке и на сайте. Расхождение читается как обман, даже когда это забытая акция | **Правило простое и трудное: цену меняют в одном месте.** Там, где её можно поправить руками ещё и на сайте, рано или поздно поправят — и разойдётся всё остальное. Поэтому первая работа с работающим магазином почти всегда одна и та же: определить источник, закрыть остальные на запись и настроить обмен так, чтобы он не отставал. Как устроен такой обмен, разобрано на странице про [интеграции между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Не знаете, где у вас расходятся данные? — Пришлите адрес магазина и скажите, чем ведёте учёт. Посмотрим ленту, карточки и то, что отдаётся в рекламу, — и назовём места, где версии товара разъехались. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ А если магазина ещё нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) ## Восемь проверок: везде ли товар выглядит одинаково Проверки делает ваш контент-менеджер за час, открыв три окна рядом: учётную систему, карточку на сайте и ленту, которая уходит в рекламу. Автоматически это не проверить: чтобы сравнить вашу складскую программу с вашей же лентой, нужен доступ к обеим, а он есть только у вас. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Цена в карточке совпадает с ценой в учёте** Возьмите десять случайных товаров из разных категорий и сверьте. Расхождение хотя бы на одном означает, что где-то правят руками мимо обмена, — а значит, расходиться будет и дальше, просто вы пока не знаете где. Особенно внимательно смотрите на позиции, которые участвовали в акциях. 2. **Наличие на сайте меняется в тот же день, что и на складе** Проверяется по товару, который сегодня закончился: посмотрите, когда это отразилось на сайте. Если обмен идёт раз в сутки, между продажей последней позиции и её исчезновением с витрины есть окно, в котором вы принимаете заказы, которые нечем закрыть. Иногда это терпимо, иногда — причина половины отмен. 3. **В ленту для рекламы не попадают позиции без остатка** Откройте свою ленту и найдите в ней товар, которого нет на складе. Если нашли — вы платите за переходы на пустые карточки, и это не видно в отчёте: с точки зрения кабинета переход состоялся и был качественным. Правило отбора в генераторе ленты правится один раз и окупается почти сразу. 4. **Ошибки в ленте кто-то видит** У площадок есть отчёт об отклонённых позициях, и в большинстве магазинов его не читает никто. Между тем именно там видно, что половина категории не показывается из-за отсутствия обязательного поля. Проверьте, приходит ли этот отчёт живому человеку и когда его смотрели в последний раз. 5. **В карточке написано, когда покупатель получит товар** Не «доставка по России», а срок для этой позиции: есть на складе — столько-то, под заказ — столько-то. Это второй вопрос после цены, и ответ на него определяет, будет человек оформлять или пойдёт уточнять в другое место. Строка «уточняйте у менеджера» ответом не считается. 6. **Заказ можно оформить без регистрации и с телефона** Пройдите свой путь сами, с телефона, как обычный покупатель: до конца, с оплатой. Считайте обязательные поля и шаги. Регистрация до оформления, подтверждение почты и расчёт доставки только на последнем шаге — три самых частых условия, каждое из которых отсекает часть людей без всякой пользы для вас. 7. **Видно, сколько стоит заказ и сколько он приносит** Не оборот, а разница: цена привлечения плюс себестоимость плюс доставка и возвраты против выручки. Хотя бы приблизительно и хотя бы по крупным категориям. Без этой цифры нельзя отличить прибыльную категорию от убыточной, и реклама будет оптимизироваться на оборот — то есть на то, что легче измерить, а не на то, ради чего всё делается. 8. **Покупатель, купивший однажды, получает от вас что-то ещё** Письмо, сообщение, напоминание о расходнике, который заканчивается. Проверьте, что вообще уходит человеку после заказа, кроме чека. Собственная база — единственное, чего не даёт ни одна площадка, и одновременно самый дешёвый источник повторных продаж. В большинстве магазинов она копится и не используется. **Отмечайте то, что совпало** Оценка растёт не от числа совпадений, а падает от числа расхождений: каждое из них стоит денег ежедневно и не попадает ни в один отчёт. Сходится **0** из 8 Седьмой пункт — единственный, который нельзя закрыть настройкой. Всё остальное чинится техникой, а разница между ценой заказа и его выручкой требует, чтобы кто-то в компании эту разницу считал. Мы спрашиваем её на разборе и работаем с ней под договорённость о неразглашении: без неё любые советы по рекламе будут про оборот, а не про деньги. ## Четыре причины, по которым оборот растёт, а прибыль стоит Ситуация, ради которой эта страница написана. Отчёты хорошие, кампании работают, заказов больше — а денег в конце месяца столько же. Все четыре причины объединяет одно: показатель, по которому принимают решения, считает не то, что нужно считать. 01 ### Бюджет уходит в категории, которые хорошо выглядят в отчёте Возврат на рекламу считается от выручки, а не от прибыли, и поэтому дорогие товары с низкой наценкой выглядят в отчётах лучше всех: сумма большая, показатель красивый. Реклама, которую оптимизируют по этому показателю, естественным образом перетекает именно туда — и чем лучше она работает, тем хуже становится. Разворачивается это только одним способом: подставить в расчёт вашу наценку по категориям. Агентство, которое её не спрашивает, не может этого сделать даже теоретически. 02 ### Возвраты и отмены не входят в цену заказа Заказ оформлен, кабинет его засчитал, отчёт закрыт. Через неделю товар вернулся, а расход на привлечение остался. В категориях, где возвращают часто — одежда, обувь, техника с примеркой, — разница между оформленными и оплаченными заказами меняет картину полностью, и та кампания, что была лучшей, оказывается худшей. Чинится это не рекламой, а тем, чтобы в отчёт попадал выкупленный заказ, а не оформленный. 03 ### Доставка съедает наценку, и никто её не считает Бесплатная доставка — самый популярный способ поднять число заказов и самый быстрый способ обнулить наценку на дешёвых позициях. Особенно это заметно там, где средний заказ маленький, а вес большой. Вопрос решается не отменой бесплатной доставки, а порогом и тем, чтобы её стоимость считалась в экономике заказа наравне с закупочной ценой. Обычно оказывается, что порог стоило поднять давно. 04 ### Повторные продажи не считаются вовсе Самая дорогая из четырёх. Когда оценивается только первая покупка, любой канал, приводящий возвращающихся покупателей, выглядит слабее канала с разовыми заказами. В результате деньги перетекают туда, где выше разовая отдача, а самый выгодный сегмент — те, кто покупает второй и третий раз, — не получает ни внимания, ни бюджета. Начать можно просто: разделить в отчёте первые заказы и повторные и посмотреть на них отдельно. разбираемся ## Почему доля расходов на рекламу ничего не значит без наценки Долю рекламных расходов в выручке считают почти все, и она удобна: одно число, понятное руководителю. Беда в том, что само по себе это число не говорит ни о прибыли, ни об убытке, — оно становится осмысленным только рядом с наценкой. 1. **Доля расходов сравнивается не с планом, а с наценкой.** Одна и та же доля может быть отличной в категории с высокой наценкой и убыточной там, где наценка маленькая. Единого «хорошего значения» не существует и существовать не может. 2. **Средняя по магазину прячет обе крайности.** Она складывается из прибыльных и убыточных категорий и выглядит приемлемо, пока внутри неё одни кормят других. Управлять по ней нельзя: непонятно, что именно наращивать. 3. **Полезная форма — доля расходов против наценки по каждой категории.** Там, где она выше наценки два месяца подряд, канал по этой категории стоит выключить, а не оптимизировать дальше. Отсюда и наш первый вопрос на разборе — про наценку по основным группам товаров, хотя бы примерно. Вопрос неприятный, и мы понимаем почему: это чувствительные данные. Работаем с ними под договорённость о неразглашении и в рекламный кабинет их не выгружаем. Без них разговор неизбежно сведётся к обороту — то есть к тому, что легче измерить, а не к тому, ради чего магазин существует. Как связать заказы с деньгами технически, разобрано на странице про [сквозную аналитику](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Площадка, свой магазин или и то и другое Мы не уговариваем уходить с маркетплейсов: для многих категорий это основной канал и останется им. Но у своего магазина есть ровно одна вещь, которой площадка не даёт ни при каких условиях, и ради неё его и держат. Таблица без агитации — по колонкам видно, что каждый вариант даёт и чего стоит. | Что сравниваем | Площадка | Свой магазин | Оба сразу | |---|---|---|---| | Откуда берутся покупатели | Уже там: искать никого не нужно, спрос встроен | Приводите сами, за деньги или поиском | Спрос проверяется на площадке, объём наращивается у себя | | Сколько стоит продажа | Комиссия и обязательные сервисы; ставки меняются площадкой в одностороннем порядке | Стоимость привлечения, которой вы управляете сами | Считать надо раздельно: одна цифра на двоих бессмысленна | | Кто знает вашего покупателя | Площадка. Вам достаётся заказ, а не человек | Вы. Контакт, история заказов и согласие на рассылку — ваши | База растёт только со своей стороны, и ради этого всё и затевается | | Повторная покупка | Принадлежит площадке: она вернёт человека, но не обязательно к вам | Ваша и самая дешёвая из всех продаж | Главный смысл связки: первая покупка где угодно, вторая у себя | | Чем рискуете | Изменением правил, блокировкой карточки, ценовым давлением | Тем, что вложения в привлечение не окупятся | Распылением внимания, если ассортимент и цены ведутся раздельно | **Свой магазин держат ради базы покупателей, а не ради оборота.** По обороту площадка чаще всего выигрывает, и спорить с этим бессмысленно. Но накопленная база — единственный актив, который остаётся при вас, когда меняются правила, и единственный источник продаж, за которые не нужно платить заново. Поэтому в чек-листе выше есть пункт про то, что получает покупатель после заказа: без него свой магазин теряет главное преимущество и становится дорогой копией площадки. ## Три условия, при которых мы предложим не наращивать, а остановиться В магазине рост бюджета — самое доступное решение и самое опасное: он умножает не только заказы, но и всё, что в системе работает неправильно. Три условия ниже проговариваются до начала работ, а не когда деньги уже потрачены. 01 **Доля расходов по категории выше наценки два месяца подряд** Категория продаётся, отчёт выглядит рабочим, а каждый заказ в ней приносит убыток. Оптимизировать такую кампанию дальше — искать способ терять аккуратнее. Предлагаем выключить канал по этой категории, а не улучшать. Решение за вами, но цифры покажем и повторять его не станем 02 **Склад не отдаёт остатки, а лента уходит в рекламу как есть** Пока в ленте живут позиции без остатка, любой добавленный бюджет частично оплачивает переходы на пустые карточки. Это не ошибка рекламы и рекламой не чинится. Сначала обмен и правила отбора в ленту, потом бюджет. Порядок обратный обсуждению не подлежит — иначе мы продаём вам умножение потерь 03 **Заказы некому обрабатывать в том объёме, который придёт** Рост заказов упирается не в сайт, а в людей и склад. Если подтверждение заказа занимает сутки, удвоение потока даст не удвоение выручки, а рост отмен и плохих отзывов. Спрашиваем об этом до старта и, если ответа нет, предлагаем сначала автоматизировать обработку — это дешевле, чем терять оплаченных покупателей Разбор экономики бесплатный и не заканчивается предложением рекламы — Смотрим ленту, карточки, оформление заказа и то, как обновляются остатки. Говорим, где данные разошлись и что из этого стоит денег прямо сейчас. Если окажется, что чинить надо обмен с учётом, а не рекламу, — так и скажем, хотя реклама нам выгоднее. ## Пять активов магазина, которые обязаны быть вашими Список короче общего для всех наших проектов, потому что у магазина есть свои активы, которых больше нигде нет. Проверять их стоит не при расставании с подрядчиком, а сейчас: переоформить спокойно дешевле, чем возвращать. - **База покупателей и история заказов.** Главный актив магазина и единственное, чего не даёт площадка. Она должна жить в вашей системе — в учёте или в CRM, — а не в личном кабинете агентства и не в выгрузке, которую кто-то хранит у себя. - **Правила генерации товарной ленты.** Не сам файл, а описание того, как он собирается: какие позиции попадают, какие поля заполняются, откуда берётся название и картинка. Без этого описания лента становится чёрным ящиком, который умеет чинить только тот, кто его настраивал. - **Рекламные кабинеты и кабинет площадки.** Заведённые на вашу компанию, с вами в роли владельца. При расставании с агентством вы теряете не деньги, а накопленную историю: обученные стратегии, собранные аудитории и списки минус-слов, которые нарабатывались месяцами. - **Счётчик и настроенная электронная торговля.** Счётчик нельзя перенести между аккаунтами — вместе с ним теряется вся история. А настроенная передача заказов в аналитику это отдельная работа, которую при потере счётчика придётся оплачивать заново. - **Обмен с учётной системой и его описание.** Самая трудоёмкая часть любого магазина. Даже когда сам обмен работает, важно, чтобы существовало описание: что и куда передаётся, по какому расписанию, что происходит при сбое. Именно его чаще всего не оказывается, когда меняется подрядчик. Всё перечисленное остаётся вашим по умолчанию, а не в виде жеста доброй воли: это условие договора, и [прочитать его можно до подписания](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Если сейчас часть активов оформлена не на вас, это чинится, и порядок описан на странице про [возврат контроля над проектом](https://starostoff.ru/rescue/) ## Куда ведёт каждая находка разбора Пять направлений, в которые упирается работа с магазином. Какие понадобятся, зависит от того, где разошлись данные и что выяснится про экономику категорий. Цена считается там, а не здесь. - [ Если расходятся остатки и цены — Обмен между сайтом и учётом — **от 60 000 ₽** · остатки, цены, заказы и статусы в обе стороны. Первая работа почти на любом работающем магазине и условие для всего остального ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если не видно, что приносит деньги — Связать заказы с выручкой по категориям — **от 45 000 ₽** · электронная торговля, выкупленные заказы вместо оформленных, разделение первых и повторных покупок ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если хотите заказы без платы за переход — Продвижение магазина в поиске — **от 40 000 ₽/мес** · категории и карточки под спрос. Медленнее рекламы и дешевле в пересчёте на заказ, если ассортимент стабильный ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если покупатели уже в мессенджере — Магазин внутри Telegram на вашем каталоге — **от 50 000 ₽** · витрина и оплата без установки приложения, на тех же данных. Хорошо работает как канал повторных продаж по своей базе ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если магазин пора пересобрать — Разработка магазина — **от 50 000 ₽** · беремся там, где нужны интеграции и нестандартная логика. Типовой магазин на коробке — не к нам, и там же написано почему ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) ## Эта страница — про ситуацию, а не про услугу Работающий магазин трогают с трёх сторон сразу: данные, витрина и трафик. Ни одна из трёх не продаётся отдельно как «работа с магазином» — у каждой своё направление и своя смета. Три стороны магазина — 3 - [Все услуги — Полный список работ студии, от разработки до рекламы и сопровождения — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Автоматизация — Обмен с учётом, обработка заказов, статусы и документы — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [Маркетинг — Откуда берутся покупатели: реклама, поиск, карты, повторные продажи — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/marketing/) ## Когда мы не ваш подрядчик Четыре случая. Первый — прямое продолжение того, что написано на странице разработки магазина, и мы повторяем его здесь теми же словами, чтобы не вышло разночтения между двумя страницами одного сайта. 01 ### Если нужен типовой магазин на коробке Мы таких не делаем — дешевле у тех, кто ставит их потоком, и это честный ответ, а не кокетство. Беремся там, где нужны интеграции с учётом, нестандартная логика заказа или продажи внутри мессенджера. Ровно так это сформулировано на [странице разработки магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и если вам нужна витрина с типовым набором функций, начинать стоит не с нас. Возвращаться сюда имеет смысл тогда, когда магазин начнёт упираться в учёт или в экономику категорий. 02 ### Если заказов пока единицы Всё, что описано выше, устроено вокруг сравнения: категория с категорией, месяц с месяцем, первая покупка с повторной. На единичных заказах эти сравнения не работают — любое различие объясняется случайностью. В этот период дешевле и быстрее работать руками: продавать через площадки и мессенджеры, звонить, возить самому. Автоматизировать имеет смысл то, что уже стало рутиной, а не то, что ещё не началось. 03 ### Если товар неуникальный и вы конкурируете только ценой Когда то же самое продаётся на площадке дешевле, платный трафик на свой магазин почти не окупается: человек сравнит и купит там. Это не приговор, но развивать в такой ситуации стоит другое — площадки как канал первой покупки и собственную базу как канал второй. Работа над витриной и рекламой здесь даст меньше, чем один настроенный сценарий возврата покупателя, и мы скажем это до договора. 04 ### Если менять учёт никто не собирается Бывает, что складская программа не отдаёт остатки, доступа к ней нет, а трогать её нельзя по причинам, которые находятся вне цифрового контура. Тогда витрина обречена отставать от склада, и всё, что мы можем, — уменьшить разрыв, а не убрать его. Браться за рост заказов в такой ситуации мы не станем: обещать результат, зная, что фундамент под ним не чинится, нечестно. Скажем об этом прямо и назовём, что можно сделать без учёта, а что нельзя. ## Работающий магазин: что стоит знать до того, как поднимать бюджет ## Почему магазин правильнее считать витриной учётной системы У обычного сайта содержимое пишут люди и меняют редко. У магазина оно живёт само: цены меняются с поступлением, остатки — с каждой продажей, ассортимент — с каждой поставкой. Источник всех этих изменений один, и он находится не на сайте, а в складской или учётной программе. Сайт же вместе с товарной лентой, рекламным кабинетом и карточкой на площадке только повторяет то, что ему передали, с той или иной задержкой. Из этого следует практическое правило, на котором держится вся страница: цену и остаток меняют в одном месте. Там, где то же самое можно поправить руками ещё и на витрине, рано или поздно поправят — на день, ради акции, «пока не разобрались». Через месяц о правке забудут, а расхождение останется и начнёт жить своей жизнью. Поэтому первая работа с работающим магазином почти всегда одинакова и скучна: определить источник правды, закрыть остальные места на ручную запись и настроить обмен так, чтобы он не отставал. Этим магазин отличается от любого другого сайта, и по этой же причине работа с ним начинается не с рекламы и не с дизайна. Красивая витрина, показывающая цену, которой нет, работает против вас сильнее, чем некрасивая, показывающая верную. ## Как расхождение данных превращается в потерянные деньги Механизм всегда один: человек принимает решение по тому, что увидел, а получает другое. Увидел цену в объявлении — на карточке другая. Увидел «в наличии» — при подтверждении заказа выясняется, что везти две недели. Увидел товар на площадке дешевле, чем на вашем же сайте, — и сделал вывод не о забытой акции, а о том, что его пытались обмануть. Ни один из этих случаев не попадает в отчёт: переход состоялся, страница открылась, ошибок не было. Заметнее всего это на товарной ленте. Она обновляется по расписанию, которое задаёт площадка, а остатки меняются непрерывно, и в промежутке реклама продолжает водить людей на позиции, которых нет. Каждый такой переход оплачен, а заказа не будет — и в кабинете это выглядит как «дорогой трафик», то есть как проблема рекламы. Оптимизировать в такой ситуации бессмысленно: причина лежит в правилах генерации ленты, а не в ставках. Отдельно стоит отчёт площадки об отклонённых позициях. Его почти никто не читает, а именно там видно, что часть каталога не показывается вовсе — из-за отсутствия обязательного поля, неверной категории или картинки не того размера. Проверить, приходит ли этот отчёт живому человеку, стоит раньше, чем добавлять бюджет. ## Почему рост оборота может ухудшать прибыль Показатель возврата на рекламу считается от выручки, и поэтому дорогие товары с маленькой наценкой выглядят в отчётах лучше всех остальных. Кампания, которую оптимизируют по этому показателю, естественным образом перетекает именно туда: чем лучше она работает по отчёту, тем хуже становится по деньгам. Развернуть это можно единственным способом — подставить в расчёт наценку по категориям. Агентство, которое её не спрашивает, физически не может отличить прибыльную категорию от убыточной, как бы добросовестно оно ни работало. Рядом лежат ещё три искажения. Возвраты и отмены остаются за пределами отчёта, хотя расход на привлечение уже понесён. Бесплатная доставка обнуляет наценку на дешёвых позициях, и порог, назначенный когда-то, давно не пересматривался. Повторные продажи не считаются вовсе, из-за чего каналы, приводящие возвращающихся покупателей, выглядят слабее разовых. Каждое из четырёх искажений чинится не рекламой, а тем, что попадает в отчёт. Поэтому на разборе мы спрашиваем наценку хотя бы по крупным группам товаров и хотя бы приблизительно. Вопрос неприятный, данные чувствительные — работаем с ними под договорённость о неразглашении и в рекламные системы их не выгружаем. Без них разговор неизбежно сведётся к обороту, то есть к тому, что легче измерить, а не к тому, ради чего магазин существует. ## Сколько это стоит и с чего начинается Своей цены у ситуации нет: она складывается из того, что понадобится. Наладить обмен сайта с учётом — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Связать заказы с выручкой по категориям — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Получать заказы из поиска — [продвижение магазина](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/), от 40 000 ₽/мес. Открыть витрину внутри мессенджера на том же каталоге — [магазин в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/), от 50 000 ₽. Разбор, на котором выясняется, что из этого нужно именно вам, бесплатный. Новых магазинов на коробке мы не делаем: это сказано на [странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) и повторено здесь, чтобы не было разночтений. Наша часть начинается там, где витрину нужно связать с учётом, собрать необычный порядок оформления или вынести продажи в мессенджер. Из [раскрытых работ](https://starostoff.ru/portfolio/) к магазинам относятся две, и обе про скорость и обмен, а не про рекламу; выдавать за кейсы то, чего мы не показывали, мы не станем. ## Вопросы про работающий магазин Семь вопросов, которые задают владельцы магазинов, а не те, кто только собирается его открыть. Про разработку отвечает [страница магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), про обмен с учётом — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Без неё нельзя отличить прибыльный заказ от убыточного, а значит, вся работа с рекламой сведётся к обороту. Достаточно приблизительных значений по крупным группам товаров — точные цифры по каждой позиции не нужны. Данные не покидают проект: мы работаем под договорённость о неразглашении и не выгружаем их ни в рекламные кабинеты, ни в сторонние сервисы. Если делиться ими нельзя совсем, мы всё равно возьмёмся, но честно предупредим, что советы будут про оборот, а не про прибыль. Типовые на коробке — нет, и это прямо написано на [странице разработки магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/): дешевле у тех, кто ставит их потоком. Наш случай — когда магазин должен разговаривать с учётной системой, считать что-то не по шаблону или продавать прямо в мессенджере. Эта страница вообще не про новый магазин: она про то, что делать с работающим. Нет. Для многих категорий площадка — основной канал, и по обороту она чаще всего выигрывает у своего магазина. Свой магазин держат ради другого: базы покупателей и повторных продаж, которых площадка не отдаёт ни при каких условиях. Разумная связка обычно такая — первая покупка где угодно, вторая у себя. Что каждый вариант даёт и чего стоит, разложено в таблице выше на этой странице. Начать с отчёта площадки об отклонённых позициях — он есть, и в большинстве магазинов его не читает никто. Обычно там видно, что причина одна и типовая: незаполненное обязательное поле, неверная категория, картинка не того размера. Дальше вопрос не в разовой починке, а в правилах генерации и в том, чтобы кто-то получал уведомления об ошибках. Как это устроено технически — на странице про [обмен между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Да, и чаще всего именно с этого начинается работа с работающим магазином: остатки, цены, заказы и статусы в обе стороны. Важнее самого обмена оказывается его описание — что и куда передаётся, по какому расписанию, что происходит при сбое. Без такого описания обмен превращается в чёрный ящик, который умеет чинить только тот, кто его настраивал, и это одна из позиций в списке активов выше. Обычно да, и обычно причина не в количестве товаров. Чаще всего это выключенное или настроенное наполовину кеширование, картинки, отдаваемые в исходном размере, и тяжёлые фильтры, которые пересчитывают каталог на каждый щелчок. Одна из [раскрытых работ](https://starostoff.ru/portfolio/) как раз про это. Смотрится такое на разборе, а чинится обычно быстрее, чем ожидают. Да, и это нормальный исход. Разбор заканчивается списком расхождений и порядком, в котором их стоит закрывать; с ним можно идти к своему разработчику или к другому подрядчику. Если нужен письменный документ с находками и обоснованием — это [аудит](https://starostoff.ru/audit/sayta/), платная работа. Разница у нас проведена жёстко: за разговор денег не берём, за документ берём. ## Расскажите про учёт — посмотрим, где магазин теряет молча - Сверим карточку, ленту и учёт: где версии товара разошлись - Посмотрим оформление заказа с телефона и назовём лишние условия - Скажем, что чинить раньше рекламы, — даже если реклама нам выгоднее ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для фитнес-клубов: продления и возвраты > Клиент решает не продлевать задолго до конца абонемента, и турникет это уже записал. Как прочитать этот сигнал, продлевать без ресепшена и считать окупаемость. Источник: https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/ --- Фитнес-клубы · студии · бассейны · единоборства — первые проекты в отрасли # Клиент уходит из клуба за недели до конца абонемента Решение не продлевать человек принимает не в последний день, а когда перестаёт ходить. У клуба это записано: турникет и учётная система каждый день видят, кто пришёл, а кто нет, — но этот сигнал обычно никто не читает. **Фитнес-клубов в нашем портфолио нет**: ближайший проект — из другой отрасли, и ниже сказано, что в нём совпадает, а что нет. - Превращаем пропуски тренировок в задачу администратору раньше, чем наступит день продления - Считаем окупаемость на продлениях: первый абонемент часто лишь возвращает деньги на привлечение - Учётная система, база клиентов и эквайринг остаются за клубом — мы работаем поверх [ Проверить свой клуб ](#fk-test) разбор бесплатный — учёт и база — у клуба — долю продлений не обещаем ## Срок абонемента делится на три части, и в каждой клуб теряет по-своему Продажа абонемента выглядит как конец работы с клиентом, хотя на деле это её начало: всё, что решает продление, происходит между покупкой и последним днём срока. Колонки ниже — не статистика, а места, которые стоит проверить на своих клиентах за прошлый квартал. ### Первые недели - Купил и так и не начал: первую тренировку никто не назначил - Пришёл, не понял, с чего начать, и стесняется спросить - Не нашёл удобного времени в расписании групповых - Здесь решается, станет ли клуб привычкой, — и здесь меньше всего внимания ### Середина срока - Посещения редеют, и турникет это фиксирует каждый день - Место на любимую групповую разобрали по телефону, пока он был на работе - Заморозка оформлена, а выхода из неё никто не ждёт и не напоминает - Главная утечка: сигнал есть, но он не становится ничьей задачей ### Конец срока и после - О продлении напоминает администратор — если вспомнит и застанет - Продлить можно только на ресепшене, то есть только тому, кто ещё ходит - Не продливших никто не зовёт обратно, хотя их контакты и история лежат в системе - Реклама приводит новых на место ушедших, и оборот стоит на месте ## На каком абонементе клиент окупает своё привлечение Отраслевой «средней стоимости привлечения в фитнесе» здесь нет: мы её не мерили, а у клуба у дома и сети с бассейном она несопоставима. Зато у каждого клуба есть четыре числа, из которых ответ получается за вечер. Нередко он неприятный: первая продажа не окупает рекламу, и вся прибыль лежит в продлениях. | Число | Где его взять | Как его использовать | |---|---|---| | Р — расход на привлечение за квартал | Рекламные кабинеты, агрегаторы, листовки, бесплатные пробные занятия по себестоимости | Делимое. Берите квартал, а не месяц: у клуба сезонный спрос, и месяц исказит картину | | Н — новые клиенты за тот же квартал | Учётная система: первые покупки абонемента, без возвращённых старых клиентов | Р ÷ Н — сколько стоит привести одного нового. Это та цена, которую каждый новый клиент должен вернуть | | Д — доход с одного абонемента | Касса минус скидки и то, что тратится на клиента: тренер на вводном занятии, полотенца, пропуск | (Р ÷ Н) ÷ Д — сколько абонементов клиент должен купить, чтобы привлечение окупилось | | К — сколько абонементов клиент покупает на деле | Учётная система: клиенты, пришедшие год назад, и сколько абонементов каждый купил с тех пор | Сравните с предыдущей строкой. Если К меньше, реклама работает в минус, и чинить надо удержание, а не ставки | **Из этой таблицы следует порядок работ.** Каждое продление добавляет к К единицу, и это дешевле любого нового клиента, потому что Р на него не тратится. Поэтому деньги в клубе сначала вкладывают в то, чтобы уже купившие ходили и продлевали, и только потом — в рекламу. Настройка, при которой четыре числа считаются сами, а не вечером в таблице, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽ Не знаете, где взять четвёртое число? — Напишите, какая у вас учётная система и отмечает ли она проход через турникет. По этим двум ответам понятно, лежит ли история посещений у вас уже сейчас — или её придётся начать собирать. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 2 минуты ## Почему турникет знает об оттоке раньше отдела продаж В большинстве бизнесов с подпиской уход клиента не видно до последнего дня: человек просто перестаёт платить. Клуб устроен иначе, и в этом его редкое преимущество, которым пользуются далеко не все. Клиент платит за возможность, которой должен воспользоваться сам. Каждый раз, когда он ею пользуется, это где-то записывается. **Проход через турникет — это отметка о визите.** Карта, браслет или код на входе оставляют в учётной системе дату и время. За месяц у каждого клиента складывается ритм: три раза в неделю, раз в неделю, раз в две. Этот ритм меняется до того, как человек принимает решение не продлевать, и меняется заметно: сначала пропуски, потом редкие визиты, потом тишина. **Но отметка остаётся в отчёте, который никто не открывает.** Администратор видит тех, кто пришёл, а не тех, кто перестал. Тренер помнит своих подопечных, но не весь зал. Продажи смотрят на дату окончания абонемента — и узнают об уходе ровно тогда, когда человек уже решил. Сигнал есть, адресата у него нет. **Работа сводится к одному правилу.** Если клиент выпал из своего ритма, это событие должно стать задачей конкретному человеку — тренеру, администратору, менеджеру — или личным сообщением от клуба: «давно вас не видели, в четверг есть место на вашу групповую». Звонок в середине срока застаёт человека, которого ещё можно вернуть; звонок в последний день — человека, который уже всё решил. Правило одно, а сделать его можно по-разному: от выгрузки из учётной системы раз в неделю до автоматической задачи в CRM. Что подходит вашему клубу, зависит от того, что ваша система отдаёт наружу, — об этом [блок про учётные системы](#fk-stack) ## Где клуб теряет продление Шесть вопросов про учёт, продление и групповые. Первые два могут закончить тест раньше: если клиентов немного или учёта нет, честный ответ — «вам это пока не нужно» или «начните не с нас». Ответы остаются на вашем устройстве. 1 · Сколько у клуба активных клиентов — Несколько десятков, всех знаем в лицо Сотни Больше, или клубов несколько 2 · Где записаны клиенты и их визиты — Учётная система, проход отмечается на входе Учётная система, но визиты не отмечаются Таблица или журнал 3 · Кто замечает, что клиент перестал ходить — Система сама ставит задачу Тренер или администратор, если заметит Узнаём, когда он не продлил 4 · Как продлевают абонемент — Онлайн, без визита на ресепшен Только на ресепшене 5 · Как записываются на групповые — Сами, в приложении или боте Через администратора Групповых нет или запись не нужна 6 · Что происходит с теми, кто не продлил — Пишем им с поводом вернуться Иногда, общей рассылкой Ничего **Шесть ответов про учёт и продление** После них будет видно, с чего начинать: отметку визитов, сигнал о пропусках, продление без ресепшена, запись на групповые или возврат ушедших — либо что вам это пока не нужно. Отвечено **0** из 6 Тест видит устройство клуба. Разбор проходит путь клиента снаружи: сайт, Карты, покупка абонемента онлайн до шага оплаты, запись на групповую до подтверждения — без визита в зал, без занятых мест и без доступа к вашей учётной системе. Это бесплатно, а для нас, без проектов в фитнесе, это способ разобраться в нише на живом примере. [ Заказать разбор пути по абонементу ](#fk-cta) ## Фитнес-клубов у нас не было. Ближайший проект — из другой отрасли Мы не показываем его как фитнес-кейс и не переносим оттуда цифры. Показываем потому, что половина механики там та же: деньги вперёд за доступ, доступ без человека в цепочке, личный кабинет участника. Вторая половина — турникет, групповые, заморозки — в нём не встречалась, и это сказано рядом. - [ Кейс из другой отрасли · клуб предпринимателей — Продажа членства и выдача доступа без менеджера — Совпадает с фитнесом: оплата онлайн на счёт клуба, доступ открывается сразу после оплаты, у участника есть личный кабинет. **Не совпадает:** там нет турникета, расписания групповых и заморозок ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Соседняя страница — Сообщества и клубы по интересам — Если вы продаёте не тренировки, а членство — закрытый клуб бегунов, сообщество при студии, — механика ближе к этой странице ](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [ Все проекты — Каталог работ с фильтром по услугам — Фитнеса среди них нет; есть боты, Mini App, кабинеты и интеграции, из которых собирается работа клуба ](https://starostoff.ru/portfolio/) **Что снимает риск первого проекта в нише — не особая гарантия, а устройство работы.** Разбор до договора бесплатный. Дальше этапы с отдельной оплатой, и между любыми двумя можно остановиться, забрав сделанное. Учётная система, эквайринг, бот и кабинеты с первого дня оформлены на клуб. Гарантия одна для всех отраслей: на нашу ошибку против технического задания, без срока, — она не покрывает изменения в вашей учётной системе и работу чужих сервисов. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Всё, что нужно клубу, уже записывает учётная система Абонементы, оплаты, проходы, записи на групповые — в клубе с учётной системой эти данные есть. Наша часть работы начинается там, где система их хранит, но никому не показывает вовремя: у администратора нет задачи, у клиента нет удобной кнопки продления, у маркетинга нет списка ушедших. Учёт клиентов и абонементов — 1С:Фитнес клуб — Mobifitness — Fitbase — учётная система вашей сети Вход в клуб — турникет и контроль доступа — карта или браслет — код на экране телефона Где клиент покупает и записывается — ресепшен — приложение клуба — бот или Mini App в мессенджере — сайт с оплатой Что должно выходить наружу — пропуски как задача тренеру — дата окончания абонемента — выход из заморозки — список не продливших **С фитнес-системами мы ещё не работали, и первым делом проверяем не себя, а их.** Отдаёт ли ваша учётная система посещения и абонементы через открытый обмен, на каком тарифе и с какой задержкой — это ответ её разработчика, и мы получаем его до сметы, при вас. У части систем есть своё приложение для клиентов: если оно уже продаёт и продлевает абонементы, второе делать незачем, и мы так и скажем. Своя разработка нужна там, где система упирается: сигнал о пропусках как задача, продление в мессенджере, возврат ушедших по сегментам. Как устроены связки между системами — на странице [интеграций](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Два пика покупок и лето между ними В фитнесе принято считать, что новых клиентов больше всего в январе и сентябре, а летом зал пустеет. Сами мы этого не мерили — проверьте по своей учётной системе за прошлый год. Если картина у вас такая же, ошибаются обычно не в прогнозе, а в том, что делать в каждый из трёх периодов. **Январского клиента надо удержать раньше, чем продать следующему** — В январе приходят люди с обещанием, данным себе, а не с привычкой. Им нужнее всего первая неделя: назначенная тренировка, понятный план, место на групповую. Поэтому всё, что держит клиента в первые недели, стоит собрать до пика, а не в разгар, когда ресепшен занят продажами. Правда ли, что январские уходят быстрее, покажет ваша учётная система — сравните их продления с осенними. **Лето — время для тех, кто уже купил** — Новых мало, зато у клуба есть время. Его лучше отдать заморозкам — чтобы выход из них был событием, а не тишиной, — и тем, кто не продлился весной. Здесь же удобно строить то, что понадобится к сентябрю: продление без ресепшена, запись на групповые, сигнал о пропусках. **К пику реклама должна уже работать, а не запускаться** — Кампании, собранные в первые дни января, учатся в самый загруженный период года, когда за каждый показ спорят все клубы района. Посадочные под сегменты — зал, групповые, бассейн, детские секции — и сами кампании готовят заранее, чтобы к пику оставалось только увеличивать бюджет там, где уже видно результат. ## Порядок: сначала те, кто уже заплатил Пять шагов, и реклама последняя. Таблица окупаемости выше объясняет почему: пока купившие перестают ходить и не продлевают, каждый новый клиент заменяет ушедшего, а не добавляется к нему. Любой шаг может оказаться последним — если после него выяснится, что остальное ваша система уже умеет. 01 ### Разбор и выгрузка посещений Проходим путь клиента снаружи и вместе с вами смотрим, что отдаёт учётная система: посещения, даты окончания, заморозки. Итог — ответ, есть ли у клуба сигнал об уходе и можно ли его забрать. Этот шаг бесплатный. 02 ### Пропуски становятся задачей Клиент выпал из своего ритма — у тренера или администратора появляется задача с его именем, а клиенту уходит сообщение от клуба. Правило, после скольких пропусков это происходит, задаёте вы: его нельзя угадать снаружи. 03 ### Продление без ресепшена Напоминание до конца срока и кнопка продления прямо в сообщении — с оплатой на счёт клуба. Продлить может и тот, кто в эти недели не ходил, а именно его ресепшен не застанет. 04 ### Групповые и возврат ушедших Запись на групповые без звонка, лист ожидания на полные занятия и сообщения тем, кто не продлил: не общая акция, а повод, связанный с тем, чем человек занимался. 05 ### Реклама по сегментам Отдельные посадочные и кампании для зала, групповых, бассейна и детских секций — у них разные покупатели и разные поводы. К этому моменту новым клиентам есть что предложить после первой недели. Сколько это занимает — Своего срока у отраслевой работы нет: всё зависит от того, что отдаёт учётная система. По направлениям — бот с напоминаниями и рассылками собирается за 3–5 дней, Mini App с абонементом — за 2–3 недели, интеграция с учётом — за 2–3 недели. До разбора называем вилку, после — дату. [ Все цены и сметы ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Из каких направлений собирается работа с клубом Шесть страниц со своими ценами и строкой о том, зачем это клубу. Общей цены у отрасли нет: если ваша учётная система уже продаёт абонементы в своём приложении, половина списка отпадёт сама. - [ Чтобы пропуск стал задачей — Интеграция с учётной системой клуба — **от 60 000 ₽** · посещения, даты окончания и заморозки уходят туда, где их увидит тренер или администратор ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Чтобы абонемент жил в телефоне — Абонемент и продление в Mini App — **от 50 000 ₽** · остаток занятий, срок, продление и заморозка в мессенджере, без установки приложения ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Чтобы места на групповые не разбирали по телефону — Расписание и запись на групповые — **от 50 000 ₽** · свободные места видно сразу, полное занятие ставит в лист ожидания ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [ Чтобы ушедшим было что ответить — Сообщения по сегментам — **от 20 000 ₽** · выпавшим из ритма, выходящим из заморозки и не продлившим — разные тексты с разными поводами ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Чтобы считать продления, а не продажи — Сквозная аналитика до повторной покупки — **от 90 000 ₽** · источник клиента виден не только у первого абонемента, но и у третьего ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Чтобы к пику реклама уже работала — Директ по сегментам клуба — **от 40 000 ₽/мес** · при бюджете до 120 000 ₽ в месяц; отдельные кампании для зала, групповых, бассейна и детских секций ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-fitnes-klubov/) ## Когда клубу это не нужно Четыре расклада, в которых разбор заканчивается советом, а не сметой. Последний неприятнее всех для подрядчика, и именно о нём мы спрашиваем на разборе в первую очередь. 01 ### Клиентов несколько десятков, и вы знаете каждого Небольшая студия, где тренер сам видит, кто пропал, и сам пишет ему в мессенджер, уже делает всё то, что на этой странице предлагается автоматизировать. Автоматика здесь обойдётся дороже, чем даст. Вернуться к разговору стоит, когда вы впервые узнаете о чьём-то уходе из того, что он не продлил. 02 ### Учётной системы нет Без неё не на что опереться: нет ни дат окончания, ни посещений, ни списка ушедших. Выбор и внедрение учётной системы — это подписка у её разработчика и работа вашей команды, а не наша услуга. Надстраивать что-то поверх таблицы значит закрепить таблицу. 03 ### Приложение вашей системы уже продлевает и напоминает Часть фитнес-систем умеет это сама. Если клиенты им пользуются, второе приложение в мессенджере только раздвоит внимание. Тогда полезнее проверить, включены ли в нём напоминания и получает ли кто-то из людей задачу по пропускам, — это настройка, а не разработка. 04 ### Уходят из-за самого клуба Сломанные тренажёры, очередь в душ, тренер, который не отвечает на вопросы, — никакое сообщение этого не перекроет, а напоминание о продлении будет раздражать. Если в отзывах и в разговорах с ушедшими звучит это, мы скажем об этом прямо и не возьмём работу, которая лишь ускорит момент, когда это станет заметно всем. ## Страница из раздела «Отрасли» и её соседи Абонемент продают не только фитнес-клубы. Если вы ближе к сообществу, где платят за людей, а не за зал, или к студии, где продают разовые визиты к мастеру, соседние страницы опишут вашу механику точнее. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Список ниш с честной пометкой: где проекты были, а где мы заходим первый раз — без приукрашивания](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Сообщества и клубы — Если платят за доступ к людям, а активность участников сначала нужно научиться видеть — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [Салоны красоты — Если продаёте не абонемент, а разовый визит к конкретному мастеру — например, массаж или растяжку по записи — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) Попробуем купить у вас абонемент, не приходя в клуб — С сайта, из Карт и из мессенджера — до шага оплаты. Посмотрим, можно ли записаться на групповую, не звоня, и что клуб отвечает человеку, который просто спросил про цены. Вернёмся с перечнем мест, где покупатель в январе ушёл бы к соседям. Бесплатно и без доступа к вашей учётной системе. ## Маркетинг фитнес-клуба: о чём стоит договориться с собой до рекламы ## Почему клуб зарабатывает на продлениях Фитнес-клуб получает деньги вперёд, и это создаёт иллюзию, что главная работа — продать абонемент. Но стоимость привлечения нового клиента — реклама, пробные занятия, работа менеджера — ложится на первую покупку целиком, и первый абонемент часто лишь возвращает эти деньги. Прибыль начинается со второго и третьего. Поэтому клуб, который хорошо продаёт и плохо удерживает, крутится на месте: реклама приводит новых на место ушедших, оборот не растёт, а бюджет на привлечение растёт каждый год. Проверить, так ли это у вас, можно без подрядчика. Нужно разделить расход на привлечение за квартал на число новых клиентов, сравнить с доходом с одного абонемента и посмотреть, сколько абонементов в среднем покупают клиенты, пришедшие год назад. Если клиенты покупают меньше абонементов, чем нужно, чтобы окупить их привлечение, главная работа клуба — не реклама. ## Отток виден заранее — если кто-то смотрит У клуба есть данные, которых нет у большинства бизнесов с подпиской: отметки о визитах. Человек, который решил не продлевать, обычно не исчезает в последний день — он сначала ходит реже, потом пропускает неделю, потом перестаёт. Всё это видно в учётной системе, но обычно не превращается ни во что: администратор смотрит на тех, кто пришёл, отдел продаж — на даты окончания. Правило, при котором выпадение из ритма становится задачей конкретному человеку, — самая дешёвая работа по удержанию и самая недооценённая. То же с заморозками и групповыми. Заморозка без напоминания о выходе превращается в тихий уход. Групповые, на которые записываются по телефону, теряют тех, кто не может позвонить в рабочее время, — а групповые часто и есть причина, по которой человек выбрал этот клуб. ## Абонемент онлайн и закон о защите прав потребителей Продажа и продление абонемента без визита на ресепшен — естественный шаг, но у него есть правовая сторона. Статья 32 Закона «О защите прав потребителей» даёт клиенту право отказаться от услуги в любой момент, оплатив фактически понесённые исполнителем расходы. Условие «деньги за абонемент не возвращаются» в оферте поэтому не работает, и рассчитывать на него при продаже онлайн не стоит. Автоматическое продление со списанием с карты требует ясного согласия клиента и понятного способа отключить его. Текст оферты — работа вашего юриста; мы делаем так, чтобы этот текст был виден в момент оплаты, а не спрятан. ## Во что это обходится клубу Единой цены нет, считается набор. Связка с учётной системой, чтобы пропуски становились задачами, — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Абонемент, продление и заморозка в мессенджере — [Mini App с абонементами](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/), от 50 000 ₽. Сообщения выпавшим из ритма и ушедшим — [рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Учёт продлений по источникам — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽. Реклама по сегментам — от 40 000 ₽/мес. Начинаем с бесплатного разбора и с вопроса, что отдаёт ваша учётная система. Фитнес-клубов в нашем портфолио нет, поэтому ни доли продлений, ни числа вернувшихся, ни процента роста мы не обещаем. Ближайший наш проект — из другой отрасли, и на этой странице прямо сказано, в чём он совпадает с клубом, а в чём нет. ## Вопросы от владельцев клубов и студий Семь вопросов про продления, учёт и продажу онлайн. Про абонементы в мессенджере подробнее — на странице [Mini App с абонементами](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/), про связку с учётом — в [интеграциях](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Ближайший наш проект — клуб предпринимателей: там тоже платят вперёд за доступ, доступ выдаётся без менеджера, и у участника есть кабинет. Турникета, групповых и заморозок там не было, и мы не выдаём тот проект за фитнес. Поэтому начинаем с бесплатного разбора, работаем этапами, а всё сделанное с первого дня оформлено на клуб. Написать можно, но работать это условие не будет: статья 32 Закона «О защите прав потребителей» позволяет клиенту отказаться от услуги, оплатив фактически понесённые клубом расходы. Честнее сразу описать в оферте, как считается возврат и что происходит с заморозкой, и показать это в момент оплаты. Формулировки пишет ваш юрист, мы отвечаем за то, чтобы их было видно. Обычно с турникетом напрямую работать не нужно: он пишет проходы в учётную систему, и забирать их надёжнее оттуда. Вопрос в том, отдаёт ли ваша система данные наружу и на каком тарифе. С фитнес-системами мы ещё не работали, поэтому выясняем это у её разработчика до сметы и при вас. Если обмена нет, остаётся регулярная выгрузка — медленнее, но тоже рабочий вариант. Если клиенты им действительно пользуются — незачем, и мы это скажем. Mini App имеет смысл, когда приложение клуба ставит малая часть клиентов, а остальные продлевают на ресепшене: мессенджер у человека уже есть, и продлить там можно, ничего не устанавливая. Проверяется просто: сколько продлений за прошлый месяц прошло через ваше приложение. Не общей акцией на всю базу, а сообщением с поводом, связанным с тем, чем человек занимался: новое расписание его групповой, новый тренер по его направлению, пробное занятие после перерыва. Для этого нужно одно — чтобы в учётной системе было видно, что он делал до ухода. Скидка работает хуже, чем кажется: она часто возвращает тех, кто и так вернулся бы. Работать с теми, кто уже купил: выводить из заморозок, возвращать не продливших весной, собирать то, что понадобится к осеннему потоку, — продление без ресепшена и запись на групповые. Летом у команды есть время на изменения, которые в пик никто не станет внедрять. Этого мы не обещаем. Продления зависят от зала, тренеров и цены больше, чем от сообщений. Что мы берём на себя: чтобы сигнал о пропусках доходил до человека вовремя, продлить можно было без ресепшена, а таблица окупаемости считалась на ваших числах. Если через несколько месяцев она покажет, что работа не окупается, мы скажем это первыми. ## Расскажите про свой клуб — найдём, где теряется продление - Пройдём покупку абонемента и запись на групповую снаружи, как новый клиент - Посмотрим, отдаёт ли ваша учётная система посещения и можно ли из них сделать сигнал - Если вашей учётной системы хватает и без нас, это тоже будет в ответе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для фондов и НКО: сайт и пожертвования > Жертвователь платит не за себя и проверяет фонд отчётом. Что решает пожертвование, почему регулярное важнее разового и с чего фонду начинать работу в сети. Источник: https://starostoff.ru/dlya-fondov/ --- Фонды и НКО · некоммерческий сектор — опыт подтверждён — раскрытого кейса нет # Фонду жертвуют не за товар, а за доверие к отчёту Почти всюду человек платит и что-то получает: поездку, доступ, вещь, работу специалиста. Здесь он не получает ничего, что можно потрогать или проверить в день оплаты, — он уносит с собой только уверенность, что деньги дойдут туда, куда обещано. **Поэтому приёмы торговли здесь не бесполезны, а вредны:** скидка бессмысленна без цены, а дедлайн выглядит манипуляцией, потому что нужда не заканчивается в полночь. - Два шага до списания: сумма и оплата — больше импульс не выдерживает - Регулярное списание — не кнопка на сайте, а работа с банком, и откладывают его именно поэтому - Отчёт страницами, а не файлом: его открывают перед платежом, а не после [ Пройти отраслевой тест ](#fo-test) домен и приём пожертвований — на фонде — раскрытого разбора нет — сказано ниже — разбор бесплатный [ 5 вопросов — отраслевой тест: что стоит между желанием помочь и списанием ](#fo-test) — два шага — столько выдерживает импульс: сумма и оплата, всё остальное — потери страницами — отчёт читают там, где задают вопрос, а не в скачанном файле ## Четыре места, где фонд теряет пожертвования Ни одно из них не связано с внешним видом сайта, и это главная неожиданность для тех, кто приходит за редизайном. Деньги здесь уходят на длине пути, на отсутствии регулярности и на непройденной проверке — то есть в местах, которые не видно, пока не пройдёшь их самому. 01 ### Путь до платежа длиннее, чем живёт решение Желание помочь возникает от конкретного повода и держится недолго. Регистрация, подтверждение почты, выбор способа оплаты, форма в три экрана — каждый следующий шаг отсеивает часть людей, причём тех самых, кто уже согласился дать денег. Укоротить дорогу почти всегда дешевле, чем привести на неё новых людей рекламой, и результат виден сразу, без месяцев ожидания. Проверяется это за вечер: попробуйте перевести небольшую сумму собственному фонду с чужого телефона и посчитайте, сколько раз вас о чём-то спросили. 02 ### Жертвуют один раз, а помощь нужна постоянно Разовый сбор устроен как всплеск: повод, волна переводов, тишина. Программы фонда при этом идут непрерывно, и планировать их по всплескам нельзя — поэтому регулярное пожертвование для сектора важнее любого прироста разовых. Техническая сторона здесь непростая: автоматическое списание подключается не везде и оформляется отдельно с банком, а значит, откладывается «на потом» чаще всего именно по этой причине, а не по идейной. Разговор с банком стоит начать раньше, чем разговор с подрядчиком. 03 ### Отчёты есть, но лежат файлами Фонды редко скрывают, куда уходят деньги, — чаще они публикуют это так, что никто не смотрит. Документ, который нужно скачать и открыть в другой программе, преодолевают единицы, а вопрос «куда ушли мои деньги» возникает ровно на том месте, где человек уже почти решился. Тот же материал, разложенный страницами — по программам, по периодам, с понятными подписями, — отвечает на вопрос там же, где он задан, и заодно начинает находиться в поиске. Это редкий случай, когда прозрачность и видимость достигаются одним действием. 04 ### Документы лежат не там, где их ищут Оферта, устав, реквизиты, политика обработки данных — для фонда это не юридический хвост, а единственный способ для постороннего проверить, кому он отдаёт деньги. Частный жертвователь смотрит на них бегло, крупный донор и грантодатель — внимательно, а рекламные площадки без них просто не пропустят объявления. Отсутствие документов останавливает сразу три потока и при этом чинится быстрее всего остального на этой странице: материалы обычно уже существуют, их надо выложить и связать ссылками. разбираемся ## Разовое и регулярное пожертвование — два разных продукта Их принято считать одним и тем же, отличающимся галочкой в форме. На деле у них разный повод, разный текст, разная техника и разные люди — и фонд, который пытается продавать их одной кнопкой, обычно не получает ни того, ни другого как следует. 1. **Разовое рождается из повода.** Человек увидел конкретную историю, откликнулся и хочет закрыть возникшее чувство прямо сейчас. Ему нужна короткая дорога и понятная сумма; объяснять ему устройство фонда в этот момент вредно — он пришёл не изучать, а помочь. 2. **Регулярное рождается из доверия.** Тут решение обратное по природе: человек соглашается отдавать понемногу и долго, и потому ему важно не то, что случилось вчера, а то, что фонд устроен правильно. Ему нужны отчёты, имена, документы и понимание, на что уходит месяц его помощи. 3. **Отсюда практический вывод.** Эти два решения не стоит просить на одном экране и одними словами. Повод ведёт к разовому переводу, а к регулярному человек приходит позже — после того, как ему дали посмотреть, что стало с первым. Это не приём, а последовательность, и она же объясняет, почему регулярное подключают не первым делом. Отдельно про технику, потому что именно она чаще всего всё и решает. Списание, которое повторяется само, оформляется у банка отдельно от обычного приёма платежей, подключается не всем и не в один день. Пока такой договорённости нет, «регулярные пожертвования» на сайте превращаются в напоминание раз в месяц и ручное подтверждение — рабочий вариант, но с другими цифрами и другим поведением людей. Мы начинаем разговор именно с этого вопроса: что уже согласовано с вашим банком. Ответ на него меняет и порядок работ, и их стоимость, и никакой красивый интерфейс его не заменит. Пришлите ссылку — переведём вам небольшую сумму и расскажем, что почувствовали — Пройдём путь до конца с чужого телефона, как обычный человек: посчитаем шаги, посмотрим, о чём вы спрашиваете по дороге, найдётся ли отчёт и дойдёт ли письмо после перевода. Это бесплатно и занимает у нас вечер. [ Прислать ссылку в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Что у нас есть по фондам ](#fo-honest) ## Что обязано быть на сайте фонда У фондов часть требований задана не рынком, а законом и правилами рекламных площадок, — этим сектор и отличается от большинства соседей по разделу. Мы не юристы и не подменяем их: наша зона — чтобы нужное существовало на сайте, находилось за один переход и не противоречило тому, что написано в соседнем документе. Формулировки остаются за юристом фонда. | Что нужно | Зачем это читателю | Наша часть | Остаётся за фондом | |---|---|---|---| | Публичная оферта | Объясняет, на что именно человек соглашается, нажимая кнопку перевода | Выложить, связать с формой и следить, чтобы условия в тексте совпадали с тем, как форма ведёт себя на самом деле | Сам текст и его согласование с юристом | | Реквизиты и учредительные документы | Единственный способ для постороннего проверить, кому он отдаёт деньги | Раздел, который находится с любой страницы и открывается без скачивания | Состав документов и их актуальность | | Отчётность по программам | Отвечает на вопрос «куда ушли мои деньги» там, где он возникает | Разложить страницами по программам и периодам, чтобы это читалось и находилось в поиске | Сами цифры и решение, что публиковать | | Персональные данные жертвователя | Человек оставляет имя, почту и платёжные данные — и вправе знать, что с ними будет | Политика и согласие рядом с формой, техническая часть хранения и передачи | Назначение ответственного и внутренний порядок работы с данными | | Реклама сбора | Площадки проверяют фонд перед показом объявлений строже, чем обычного рекламодателя | Привести сайт в состояние, при котором проверка проходится, и вести кампании | Предоставить документы площадке и решить, что можно показывать | **Самая частая поломка в этой таблице — не отсутствие документа, а расхождение.** На сайте написано одно, форма ведёт себя иначе, а в оферте третье: текст обещает регулярное списание, которое технически не подключено, или согласие упоминает данные, которых форма не собирает. Заметить это со стороны легко, а изнутри почти невозможно — документы и интерфейс правят разные люди в разное время. Мы сверяем их построчно при первом же разборе, и это, как правило, самая полезная его часть. ## Три читателя, и один из них денег не приносит Сайт, написанный под частного жертвователя, отсекает двух остальных молча: ни грантодатель, ни благополучатель не напишут вам, что не нашли нужного. Поэтому проверять сайт фонда стоит трижды, каждый раз чужими глазами. ### Частный жертвователь - Пришёл от конкретного повода, а не из желания изучить фонд - Готов дать денег сейчас и почти не готов заполнять формы - Перед самым платежом уходит проверить, кому отдаёт - Ему нужны: короткая форма, понятная сумма и быстрый ответ, что деньги дошли ### Крупный донор и грантодатель - Читает документами: устав, отчёты, состав правления, история программ - Ищет не эмоцию, а повторяемость: делает ли фонд одно и то же из года в год - Проверяет фонд до разговора и без вас, по тому, что открыто - Ему нужны: отчётность по периодам, имена и всё, что можно переслать внутрь своей организации ### Тот, кому нужна помощь - Денег не приносит и потому почти никогда не учитывается - Приходит в трудный момент и плохо переносит поиск по разделам - Если ему нечего делать на сайте, он звонит и пишет лично — и это нагрузка на людей фонда - Ему нужны: кто может обратиться, что для этого нужно и что будет дальше **Третья колонка работает и на первую.** Раздел для тех, кому помогают, выглядит как расход внимания, а на деле это самое убедительное, что есть на сайте фонда: по нему видно, что помощь действительно оказывается и как именно. Жертвователь читает его чаще, чем принято думать, — не чтобы обратиться, а чтобы убедиться. Поэтому мы возражаем, когда его предлагают убрать ради упрощения главной. ## Что стоит между желанием помочь и списанием Пять вопросов о том, как устроен ваш сбор. Исхода «вам нужен редизайн» здесь нет вовсе: деньги у фонда отнимает длина дороги и отсутствие регулярности, а не внешний вид. Ответы остаются в браузере и никуда не отправляются. 1 · Сколько шагов от кнопки до списания — Два: выбрать сумму и оплатить Три: ещё заполнить контакты Больше: регистрация, подтверждение, длинная форма 2 · Можно ли помогать ежемесячно автоматически — Да, списание повторяется само Напоминаем, платят руками Нет, только разовые переводы 3 · Как опубликована отчётность — Страницами по программам и периодам Файлами, которые нужно скачать На сайте её нет 4 · Есть ли на сайте оферта, устав и реквизиты — Да, находятся с любой страницы Часть есть, часть где-то лежит Нет или не знаем 5 · Есть ли раздел для тех, кому нужна помощь — Да, с условиями и порядком обращения Нет, обращаются по телефону и в личные сообщения **Ответьте на пять вопросов о сборе** Скажем, за что браться раньше: за длину пути, за регулярность, за отчётность, за документы или за вторую аудиторию сайта. Отвечено **0** из 5 Тест опирается на ваши ответы, а разбор — на живой путь: мы переводим вам небольшую сумму с чужого телефона и записываем всё, что происходит по дороге и после. Часто самое полезное обнаруживается уже после платежа — в письме, которого не пришло. [ Забрать разбор сбора ](#fo-cta) ## Что у нас есть по фондам и чего нет Этот блок написан вместо кейса, потому что кейса нет. Мы предпочитаем сказать это на видном месте и своими словами, а не оставить читателя гадать, почему на отраслевой странице не показано ни одной работы. Что есть **Работа с благотворительным фондом в портфолио** — Сопровождение сайта фонда: присмотр, резервные копии, доработки страниц, работы по поиску и доведение приёма пожертвований до автоматических регулярных списаний. Карточка проекта лежит [в каталоге](https://starostoff.ru/portfolio/?f=sup), в разделе поддержки. Чего нет **Раскрытого разбора по этой работе** — Отдельной страницы с задачей, схемой и результатом мы по ней не писали. Раскрытых разборов на сайте три, и все три — из других отраслей. Поэтому на этой странице вы не увидите ни цифр по фондам, ни истории «как было и как стало». Чего не будет **Обезличенного «одного из наших фондов»** — Самый простой способ закрыть эту дыру — рассказать историю без имени и с правдоподобными числами. Мы так не делаем нигде на сайте: придуманная цифра в отрасли, где всё держится на доверии, обесценивает и остальные наши слова. Чем это можно проверить **Разговором с клиентом, а не нашим текстом** — Отзывов мы не публикуем: отзыв, набранный подрядчиком у себя на сайте, проверить нельзя. Вместо него спрашиваем у клиента разрешения и даём контакт — спрашивайте что угодно, мы при разговоре не присутствуем. [Как это устроено](https://starostoff.ru/otzyvy/) Почему отрасль всё-таки здесь **Опыт в секторе подтверждён, а не заявлен** — Пометка «опыт есть» на карточке фондов в [разделе отраслей](https://starostoff.ru/otrasli/) стоит не по желанию, а по раскладке уровней опыта: она допускается только там, где проекты действительно были, и снимается автоматически там, где их нет. ## Что посмотреть вместо кейса по фондам Раз показать собственный разбор в вашей отрасли мы не можем, полезнее показать работы, где механика совпадает по частям. Совпадает она чаще, чем кажется: регулярные платежи, закрытые доступы и отчётность устроены похоже и за пределами некоммерческого сектора. - [ Совпадает: регулярные платежи — Сообщество с подпиской, оплатой и автоматической выдачей доступа — Повторяющееся списание, напоминание о продлении и сегментированные письма — та же техника, что нужна фонду для регулярных пожертвований ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Совпадает: сложный поток заявок — Проект, где обращения приходят из разных каналов и сходятся в одно место — У фонда так же: переводы, письма, звонки и обращения за помощью идут параллельно, и терять их нельзя ни на одном канале ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Наша работа с фондом — Карточка проекта в каталоге, раздел поддержки — Без развёрнутого разбора: состав работ перечислен, отдельной страницы у этого проекта нет — см. блок выше ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=sup) ## Что в итоге принадлежит фонду Для некоммерческой организации этот вопрос острее, чем для бизнеса: расходы на подрядчика вы объясняете попечителям и жертвователям, и объяснять их проще, когда результат остаётся имуществом фонда, а не арендой у исполнителя. **Отдельно про платёжные ключи.** Договор с банком заключает фонд, ключи выпускаются на юридическое лицо фонда, и поступления идут напрямую на его счёт — через подрядчика пожертвования не проходят ни в каком виде. Это не только про надёжность: любой посредник между жертвователем и фондом придётся объяснять в отчёте, и объяснение это будет неприятным. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Домен и хостинг оформлены на юридическое лицо фонда - Платёжные ключи и договор эквайринга — у фонда, деньги идут напрямую - Исходники сайта в вашем репозитории, с историей правок - База жертвователей выгружается вами, без обращения к подрядчику - Тексты, фотографии и материалы программ остаются вашими - Рекламные кабинеты и счётчики заведены на фонд, у нас гостевой доступ - Возможность публиковать отчёты и новости самим, без заявки подрядчику - Описание того, что с чем связано, — чтобы следующий исполнитель вошёл без нас ## Четыре ступени, и трафик не первая Порядок здесь противоположен привычному. Приводить людей к длинной форме дороже, чем форму укоротить, а просить регулярной помощи раньше, чем появилась отчётность, — значит просить доверия под честное слово. Поэтому реклама стоит в самом конце и на этой странице отдельной ступени не имеет. от 50 000 ₽ · работа по сайту **Ступень первая: сделать дорогу короткой** Выбор суммы и оплата на одном экране, без регистрации и лишних полей. Рядом — понятная строка о том, на что пойдут деньги, и подтверждение сразу после перевода. Это самая дешёвая работа из четырёх и единственная, результат которой виден в тот же месяц. **Что меняется:** люди, которые уже согласились помочь, перестают отваливаться по дороге. Новых приводить для этого не нужно от 60 000 ₽ · интеграция с банком **Ступень вторая: сделать помощь повторяющейся** Автоматическое списание оформляется у вашего банка отдельно от обычного приёма платежей и подключается не всем. Наша часть начинается после того, как банк согласовал: связать это с сайтом, показывать человеку его подписку и уметь её отменить в один шаг — без отмены доверие не появится. **Что меняется:** бюджет фонда перестаёт зависеть от всплесков. Начинать разговор стоит с банка, а не с подрядчика от 50 000 ₽ · работа по сайту **Ступень третья: превратить отчётность в страницы** Те же данные, что уже лежат в файлах, разложенные по программам и периодам: куда ушли деньги, что сделано, кому помогли. Читается без скачивания, пересылается ссылкой и заодно начинает находиться в поиске — редкий случай, когда честность и видимость достигаются одним действием. **Что меняется:** проверка, которую человек делает перед платежом, проходит на вашем сайте, а не уводит его искать вас в другом месте от 40 000 ₽/мес · и только потом **Ступень четвёртая: приводить людей** Поиск, карты, рассылка, реклама — всё это имеет смысл, когда предыдущие три ступени пройдены. До них каждый приведённый человек упирается в ту же длинную форму и в то же отсутствие отчёта, а фонд платит за привлечение дважды: деньгами и впечатлением о себе. **Что меняется:** привлечение начинает окупаться. Раньше этого момента оно почти всегда оказывается преждевременным **Дат мы не называем.** Длительность направлений посчитана для стройки с нуля, а у фонда почти всегда уже есть сайт, документы и накопленные материалы, — объём определяется их состоянием, а не средним по рынку. До того, как мы прошли ваш путь до платежа своими руками, любая названная дата была бы угаданной. Сам этот проход бесплатен и занимает у нас вечер. ## Направления, из которых складывается работа фонда Шесть страниц со своими ценами. Отдельной цены у отрасли не бывает: набор собирается под ваше состояние дел, и у фонда с работающим сайтом он обычно ограничивается первыми двумя строками. [ «До кнопки перевода слишком далеко» — Короткая форма, понятные суммы, подтверждение после платежа и отчётность, разложенная страницами вместо файлов. — Разработка сайтов · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) [ «Хотим, чтобы помогали каждый месяц» — Связка сайта с тем, что согласовал ваш банк: повторяющееся списание, своя подписка у человека и отмена в один шаг. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «Некому обновлять и присматривать» — Присмотр, копии, публикация отчётов и новостей, мелкие правки. Для фонда без своего технического человека это основная форма работы. — Поддержка сайтов · от 60 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) [ «Нас не находят те, кому нужна помощь» — Вторая аудитория ищет вас словами своей беды и почти всегда по своему городу. Это работа с поиском, а не с рекламой. — Локальное SEO · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) [ «Помогли один раз и пропали» — Письмо о том, что стало с его переводом, — единственный разговор, после которого разовый жертвователь становится постоянным. — Рассылки и сегменты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) [ «Непонятно, какой повод сработал» — Видно, после какой публикации пришли переводы и сколько из них повторились. Без этого отчёт перед попечителями строится на ощущениях. — Сквозная аналитика · от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Особых условий для некоммерческих организаций у нас сейчас нет** — ни скидки, ни льготного тарифа, и придумывать их на странице мы не станем. Цены на всём сайте одни для всех, и это честнее, чем обещать понижение, которого нет в прайсе. Что мы действительно можем — сократить объём: на разборе почти всегда выясняется, что половина задуманного фонду не нужна, и это экономит больше любой скидки. Разбор заканчивается списком правок, а не предложением на работы — Мы проходим ваш сбор целиком и приносим перечень мест, где терялись мы сами: лишние поля, непонятная сумма, ненайденный отчёт, неотправленное письмо. Половина такого списка обычно чинится силами самого фонда, и мы об этом прямо говорим. ## Эта страница — часть отраслевого раздела Ближайшие соседи фонда по устройству — не другие фонды, а ниши, где так же продают доверие и так же живут на повторяющихся платежах. Две из них разобраны у нас отдельно, и обе могут оказаться полезнее, чем кажется по названию. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Как устроен весь раздел и по каким восьми признакам вообще проверяют отраслевую специализацию — опыт помечен честно](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Сообщества и клубы — Повторяющиеся платежи, напоминание о продлении и письма по сегментам — техника та же, что нужна для регулярных пожертвований — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [Юридические услуги — Соседняя ниша по типу решения: выбирают по доверию и проверяют документами, а не сравнением цен — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) ## Когда фонду не нужно ничего из перечисленного В некоммерческом секторе отказ от продажи значит больше, чем в любом другом: деньги, потраченные на лишнюю работу, — это деньги, не дошедшие до программ. Поэтому перечисляем прямо четыре случая, в которых мы отговариваем. 01 ### Если фонд живёт грантами и крупными жертвователями Когда поступления приходят от нескольких организаций по заявкам и договорам, вся механика массового сбора не нужна: ни короткая форма, ни регулярные списания, ни разгон рекламой. Полезно ровно одно — чтобы документы, отчёты и история программ были открыты и находились, потому что именно их смотрят перед решением. Это несколько страниц и аккуратная навигация, а не проект. Мы так и скажем, даже если пришли с разговором о новом сайте. 02 ### Если сбор идёт внутри знакомого круга Небольшие фонды часто держатся на людях, которые знают учредителей лично и переводят деньги по сообщению в чате. Здесь сайт не приносит переводов и не должен — он служит подтверждением, что организация существует и вменяема. Строить на этом этапе воронку означает оплачивать инструмент, который будет простаивать. Возвращаться к разговору стоит, когда появятся люди со стороны и вопрос «кто вы такие» начнёт звучать от незнакомых. 03 ### Если путь до платежа уже короткий Иногда мы проходим сбор и не находим ничего: две кнопки, понятная сумма, письмо приходит, отчёт открывается. В такой ситуации честный ответ — что переделка сайта денег фонду не добавит, а дальше речь идёт о содержании: о поводах, о рассказе про программы, о работе с теми, кто уже помог однажды. Это не наша работа, и мы её не продаём. Скажем прямо и не станем искать, что бы ещё улучшить. 04 ### Если нужен отчёт перед попечителями, а не сбор Задача «показать учредителям и совету, что происходит» решается не публичным сайтом, а внутренним порядком: где лежат данные, кто их сводит и в каком виде. Публичная страница этого не заменяет и, если её делать под эту задачу, получится документ, который неудобен и внутри, и снаружи. Разобраться с внутренним учётом стоит раньше, и это соседняя работа с другой ценой, [про автоматизацию отчётности](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) ## Сайт благотворительного фонда: что решает пожертвование ## Почему приёмы торговли здесь не работают Пожертвование отличается от покупки одним свойством, из которого следует всё остальное: у него нет встречного товара. Человек не получает ни вещи, ни услуги, ни доступа — он уносит с собой уверенность, что деньги дойдут. Поэтому привычный набор средств убеждения тут не просто бесполезен, а вреден: скидка бессмысленна, когда нет цены; ограниченный срок выглядит манипуляцией, потому что нужда не исчезает в полночь; сравнение с другими организациями неуместно, и читатель чувствует фальшь раньше, чем формулирует её. Вместо них работают три вещи, и все три скучные. Первая — длина дороги до платежа: решение помочь рождается от повода и живёт недолго, а каждый лишний экран отсеивает тех, кто уже согласился. Вторая — повторяемость: программы идут непрерывно, а разовые сборы дают всплеск и тишину после него, планировать по ним нельзя. Третья — открытая отчётность в читаемом виде, потому что проверку «кому я отдаю деньги» человек делает ровно перед платежом и делает её быстро. Проверить своё положение дел можно за вечер и без подрядчика: переведите небольшую сумму собственному фонду с чужого телефона. Посчитайте экраны, посмотрите, о чём вас спросили по дороге, попробуйте найти отчёт за прошлый год и дождитесь письма после перевода. Места, где вы сами запнулись, и есть список работ — он обычно короче, чем предполагаемая переделка сайта, и наполовину состоит из вещей, которые фонд правит сам. ## Разовая помощь, регулярная и кто вообще читает сайт Разовое и регулярное пожертвование удобно считать одним продуктом с галочкой, но это два разных решения. Разовое рождается из конкретной истории и требует короткой дороги: объяснять устройство организации в этот момент вредно, человек пришёл помочь, а не изучать. Регулярное рождается из доверия к тому, как фонд устроен, и требует обратного — отчётов, имён, документов и понимания, на что уходит месяц его помощи. Поэтому к регулярной поддержке люди приходят позже, увидев, что стало с первым переводом. Техническая сторона регулярности обычно и оказывается настоящим препятствием. Повторяющееся списание оформляется у банка отдельно от обычного приёма платежей, подключается не всем и не за один день — и откладывается чаще по этой причине, чем по идейной. Пока договорённости нет, «регулярные пожертвования» сводятся к напоминанию и ручному подтверждению: рабочий вариант, но с другим поведением людей. Разговор поэтому стоит начинать с банка, а не с исполнителя. Отдельный вопрос — кто читает сайт фонда. Читателей трое: частный жертвователь, пришедший от повода; крупный донор или грантодатель, который читает документами и проверяет повторяемость программ; и человек, которому нужна помощь. Третий денег не приносит и почти никогда не учитывается при планировании, хотя именно раздел для него убедительнее всего доказывает, что помощь действительно оказывается. Если ему на сайте нечего делать, нагрузка уходит в телефон и личные сообщения сотрудников. ## Документы, отчётность и реклама сбора Оферта, устав, реквизиты и политика обработки данных для фонда не формальность: это единственный способ для постороннего проверить организацию. Частный жертвователь смотрит на них бегло, грантодатель внимательно, а рекламные площадки без них не пропускают объявления — отсутствие документов останавливает сразу три потока. Чинится это быстрее всего остального: материалы обычно уже существуют, их надо выложить и связать ссылками так, чтобы они находились с любой страницы. Чаще встречается не отсутствие документа, а расхождение между ним и сайтом: оферта обещает регулярное списание, которое технически не подключено, или согласие упоминает данные, которых форма не собирает. Изнутри такое почти не заметно — документы и интерфейс правят разные люди в разное время, — а снаружи видно сразу. Сверка этих двух вещей построчно обычно оказывается самой полезной частью первого разбора и не стоит ничего. ## Сколько это стоит и что у нас есть по фондам Отдельной цены у отрасли нет, считается набор работ. Укоротить путь до платежа и разложить отчётность страницами — [работа по сайту](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Связать сайт с тем, что согласовал ваш банк, — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Присмотр, копии и регулярная публикация отчётов — [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), от 60 000 ₽/мес. Чтобы вас находили те, кому нужна помощь, — [локальный поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/), от 40 000 ₽/мес. Особых условий для некоммерческих организаций у нас сейчас нет, и придумывать их мы не станем: цены на сайте одни для всех. Сократить объём работ на разборе — можем и делаем, это экономит больше любой скидки. Про опыт отвечаем прямо, и это написано выше отдельным блоком. Работа с благотворительным фондом у нас была, её карточка лежит [в каталоге проектов](https://starostoff.ru/portfolio/?f=sup). Развёрнутого разбора по ней мы не публиковали, поэтому ни цифр по сектору, ни истории «как было и как стало» на этой странице нет — и обезличенного рассказа про «один из фондов» тоже не будет. В отрасли, которая целиком держится на доверии, придуманная цифра обесценивает всё остальное, что мы говорим. Если нужен не наш текст, а разговор с живым человеком, спросим у клиента разрешения и дадим контакт. ## Вопросы про фонды и НКО Шесть вопросов, которые задают директора фондов на первом разговоре. Про технику регулярных списаний подробнее — в [интеграциях](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), про присмотр и публикацию отчётов — в [поддержке сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Сейчас нет, и мы предпочитаем сказать это прямо, а не намекать на «индивидуальные условия». Цены у нас одни для всех и опубликованы. Что мы действительно делаем для фондов — сокращаем объём: на разборе обычно выясняется, что часть задуманного не нужна вовсе или делается силами самой организации. Такая экономия почти всегда больше любой скидки, и в отличие от скидки её видно заранее. Начать надо не с сайта, а с банка: повторяющееся списание оформляется отдельно от обычного приёма платежей, и подключают его не всем и не сразу. Когда согласовано — связываем с сайтом, показываем человеку его подписку и делаем отмену в один шаг. Отмена здесь не мелочь: без неё люди не подписываются, потому что боятся не суммы, а невозможности остановить. Пока договорённости с банком нет, работает напоминание и ручное подтверждение. Обычная для сектора ситуация, и переписывать всё чаще не нужно. Сначала стоит выяснить, что уцелело: есть ли доступы, на кого оформлен домен, работает ли приём платежей, можно ли публиковать новости без программиста. Такая ревизия отвечает на главный вопрос — чинить или собирать заново, — и отвечает по фактам. Отдельно разобрано на странице [спасения проекта после подрядчика](https://starostoff.ru/rescue/): механика та же, независимо от того, был подрядчик платным или волонтёром. Мы не называем таких чисел, и в этой отрасли особенно. Сумма сборов зависит от поводов, от вашей репутации, от того, о чём пишут в этом месяце, — то есть от вещей, которыми подрядчик не управляет. Что мы обещаем: укоротить дорогу до платежа, сделать регулярную помощь технически возможной и показать отчётность так, чтобы её читали. Влияние каждой из этих работ видно в вашей же статистике, и увидеть его можно без нашего участия. Можно, но проверяют фонд строже, чем обычного рекламодателя: площадки запрашивают документы и смотрят, что написано на сайте. Поэтому подготовка к рекламе начинается не в кабинете, а на страницах — с оферты, реквизитов и отчётности. Это одна из причин, по которой реклама стоит в нашем порядке работ последней: до неё она с высокой вероятностью просто не пройдёт модерацию, а деньги и время на подачу будут потрачены. Потому что развёрнутый разбор — это отдельная работа, и делать её мы вправе только с согласия клиента. Проект с фондом был, его карточка лежит [в каталоге](https://starostoff.ru/portfolio/?f=sup), а отдельной страницы с задачей, схемой и результатом по нему мы не писали. Написать вместо неё историю «про один из фондов» с правдоподобными числами было бы проще всего и хуже всего: в секторе, который живёт на доверии, одна придуманная цифра обесценивает всё остальное. ## Дайте ссылку на свой сбор — пройдём его и расскажем, что нашли - Переведём небольшую сумму сами и посчитаем, сколько шагов заняла дорога - Сверим оферту, согласие и форму построчно — расхождения изнутри не видны - Половину списка вы почините сами, и мы прямо скажем, какую именно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Продвижение и реклама клиники и медцентра > Реклама ведёт к одному врачу, а клиника зарабатывает на маршруте к остальным. Направления из лицензии, ОМС, ДМС и платно, запись к врачу — первые проекты в отрасли. Источник: https://starostoff.ru/dlya-klinik/ --- Многопрофильные клиники · медицинские центры — первые проекты в отрасли # Продвижение клиники: реклама приводит к одному врачу — выручку делает маршрут к остальным В многопрофильном центре первый приём редко бывает последним. Терапевт назначает анализы, по результатам нужен повторный приём, потом узкий специалист и контроль через месяц. Каждое звено — отдельная запись к конкретному врачу, и на любой из них человек может уйти в лабораторию через дорогу или в поликлинику по полису. **Проектов в медицине у нас не было**, клиник в портфолио нет. Поэтому здесь нет отраслевых цифр и кейсов — только механика маршрута и правила, у каждого из которых стоит ссылка на первоисточник. - Рекламируем только то, что есть в лицензии по этому адресу, и только тех врачей, к кому есть куда записать - Считаем, сколько пациент принёс клинике за весь маршрут, а не во что обошлась первичная запись - Статья 24 закона о рекламе, новые правила платных медуслуг и врачебная тайна — ниже таблицей, со ссылкой на каждую норму [ Найти, где рвётся маршрут ](#mc-test) разбор бесплатный — МИС, лицензия и кабинеты — у клиники — число пациентов не обещаем ## Пять мест, где пациент выходит из маршрута клиники Подрядчик по рекламе отвечает за первую строку этого списка и обычно только её показывает в отчёте. Остальные четыре лежат между кабинетами одной клиники: там человек либо превращается в «нового пациента» у соседей, либо просто исчезает из МИС. Сколько уходит на каждом шаге, мы не знаем — ни одной клиники мы не мерили, и чужие проценты сюда не поставим. Запись **Ищут врача, а находят «медицинский центр»** Человеку нужен невролог в субботу утром, а не клиника вообще. Если на сайте не видно, кто принимает и когда, он звонит; если на звонок отвечает администратор, который ищет окно в МИС, пока на линии ждут другие, человек кладёт трубку и открывает следующую ссылку в выдаче. **Чинится:** страницей врача с графиком и записью в конкретное окно, а не общей формой «перезвоните мне» Назначение **Анализы сдают там, где ближе к дому** Врач назначил кровь и УЗИ, пациент вышел из кабинета с листком. Сдать можно где угодно, и сдают в сетевой лаборатории у метро или у дома. Клиника теряет не только исследование, но и повод для следующего визита: бланк чужой лаборатории человек понесёт к тому врачу, к которому проще попасть. **Чинится:** записью на забор и на приём по результатам до того, как человек ушёл от стойки Результаты **Бланк пришёл, а приём по нему никто не назначил** Результаты уходят на почту или в личный кабинет, человек читает их сам, ищет расшифровку в интернете и решает, что всё в порядке или что лечиться надо где-то ещё. Маршрут обрывается на шаге, который клинике не стоил ни рубля рекламы. **Чинится:** сообщением «результаты готовы» со ссылкой на запись к тому же врачу — без названия анализа в тексте Направление **К одному кардиологу очередь, у другого — окна** Терапевт направил к кардиологу, а у кардиолога ближайшее окно так далеко, что человек записывается туда, где принимают раньше, — в другую клинику или в поликлинику по полису. При этом у второго врача той же специальности окна есть — их просто не предложили, а реклама продолжает звать к первому, потому что в объявлении стоит его имя. **Чинится:** листом ожидания на освободившееся время и рекламой, которая знает загрузку врачей Контроль **Срок повторного визита записан, но никому не нужен** Контроль после курса, наблюдение хронического пациента, ежегодный чекап — дата стоит в карте, и в этот день человек мог бы прийти сам. Но напоминание не уходит, и через год он ищет клинику заново по поисковому запросу, за который вы снова платите. **Чинится:** напоминанием по сроку из МИС от имени клиники, где назван врач и дата, а не диагноз Какое из пяти мест у вас самое дорогое? — Напишите, какие три направления дают больше всего первичных приёмов и есть ли у клиники свой забор анализов. По этим двум ответам обычно понятно, что чинить первым — маршрут внутри клиники или поток снаружи. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 3 минуты ## Платно, ДМС и ОМС: у одной клиники три разных рынка Многопрофильный центр часто принимает сразу по трём схемам оплаты, и в каждой пациент попадает к врачу своим путём. Реклама в поиске и на Картах работает целиком только на одну из них. Если считать её отдачу по всем визитам сразу, пациенты, которых прислала страховая, будут «окупать» кампанию, к которой не имеют отношения. - Человек выбирает сам: по запросу в поиске, по карточке в Картах, по имени врача, которое ему назвали знакомые - С 1 сентября 2026 года действуют [новые Правила платных медицинских услуг](https://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/414222049/) (постановление Правительства № 659). По пункту 17 на сайте должны быть перечень услуг с ценами в рублях, сведения о врачах, их образовании и квалификации, график их работы и образцы договоров - Договор можно заключить через сайт или приложение клиники (раздел VI тех же Правил). Тогда сведения о клинике, лицензии и способах оплаты должны стоять на главной странице или по ссылке с неё Требования и маркетинг здесь совпадают: пациент, который выбирает врача, ищет ровно то, что клиника обязана показать, — кто принимает, когда и сколько стоит приём. Как собрать это в одну страницу — [ниже, в блоке о странице врача](#mc-doctor) - Клиника должна быть в программе полиса, и выбор человека ограничен этим списком. Поисковая реклама здесь почти ничего не решает - Правила платных медуслуг прямо называют договор ДМС одним из договоров на платные услуги, а заказчиком может быть и организация ([пункт 2 Правил](https://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/414222049/)). Деньги платит страховая или работодатель, а не человек в кресле - Настоящий покупатель — страховая компания и работодатель, который покупает полисы и медосмотры для сотрудников. Это продажа организациям с долгими переговорами Для этого рынка нужна не кампания в Директе, а учёт переговоров со страховыми и корпоративными клиентами: кто ведёт, на каком этапе договор, когда продление. Это работа для CRM, и её мы считаем отдельно от рекламы. - Частная клиника может принимать по полису ОМС, если включена в реестр медицинских организаций территориальной программы ([статья 15 закона об ОМС](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_107289/6bb81c482b478db98ade0c5943faa7e0991bf166/)). Прайс к таким визитам не применяется - Медицинская организация обязана информировать о возможности получить помощь бесплатно по программе госгарантий ([пункт 3 части 1 статьи 79](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/256d3c9ccb172b31210f5f1728fd5a3f538a3cce/) закона об основах охраны здоровья). При заключении платного договора это сообщают пациенту, а клиника, работающая по территориальной программе, указывает на сайте сроки ожидания бесплатной помощи (пункты 7 и 17 «б» Правил платных услуг) - Отказ от платной услуги не может уменьшить объём бесплатной помощи — это тоже пункт 7 Правил Практический вывод для рекламы: объявление о платном приёме не должно читаться как приглашение по полису, иначе на стойке начинается разговор, после которого человек уходит недовольным. Отдельно — учёт: у каждого визита в МИС должна стоять отметка схемы оплаты, иначе расход на рекламу делится на пациентов, которых она не приводила. ## Сколько приносит пациент направления — считается по МИС, а не по рынку Таблицы «типичная цена записи к терапевту» здесь нет: мы её не мерили, а цифра из чужой презентации описывает чужой город и чужой прайс. Ваши три числа уже лежат в рекламных кабинетах и в МИС. Считайте их по каждому направлению отдельно и только по платным визитам — ДМС и ОМС реклама не приводит. Число 1 **Расход на направление** из рекламных кабинетов Всё, что потрачено на кампании этого направления за месяц: поиск, Карты, баннеры. Если кампания «медицинский центр» общая на всех, это первая находка — её расход не делится ни на кого. Число 2 **Первичные пациенты направления** из МИС, с пометкой источника Новые платные пациенты этого направления за тот же месяц, у которых записано, откуда они пришли. Без пометки источника в МИС это число смешивает рекламу с сарафаном, и дальше считать бессмысленно. Число 3 **Что эти же люди заплатили за весь маршрут** из МИС, по пациенту Первичный приём и все платные визиты после него — анализы, приём по результатам, другие врачи, контроль — за несколько месяцев. Именно эта строка отличает клинику от кабинета одного врача, и именно её в отчётах подрядчиков не бывает. Итог **Третье ÷ второе рядом с первым ÷ вторым** выручка маршрута против цены пациента Слева то, что клиника получила с одного нового пациента направления за весь маршрут, справа — во что его привлечение обошлось. Это не прибыль: из выручки ещё платятся врачи и расходники. Но это единственный счёт, при котором направления можно сравнивать между собой честно. **Почему не по цене записи.** Направление, где первичный приём дорог в рекламе, может кормить лабораторию и соседних врачей, а дешёвое по записи — приводить людей на единственный визит. Кто смотрит только на цену записи, режет первое и раздувает второе. Считаем внутри вашего контура: в рекламные системы уходят обезличенные итоги по направлениям, а не список пациентов — сам факт визита охраняется как врачебная тайна. Чтобы этот счёт собирался сам, а не вечером в таблице, нужна [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) с данными из МИС, от 150 000 ₽ ## Семь требований к рекламе и сайту клиники — с первоисточником в каждой строке Общие для медицины рамки — запрет на истории «помогло», осторожность с базой пациентов и с жалобами в форме записи — подробно разобраны на [странице для стоматологий](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/#st-law). Здесь то, что добавляется, когда направлений, врачей и адресов много. Редакции сверены 24 сентября 2026 года; нормы меняются, поэтому ссылка стоит рядом с каждой строкой, а не списком в подвале. | Норма или правило | Что требует | Что это меняет в работе | |---|---|---| | [Часть 7 статьи 24 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/) | Реклама медицинских услуг сопровождается предупреждением о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста. Вне радио и телевидения оно занимает не меньше пяти процентов рекламной площади | Строка предупреждения закладывается в макет баннера и в кадр видео до съёмки. В текстовые объявления Директ добавляет её сам, в графические и видео — нет, это делаем мы | | [Часть 3 той же статьи](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/) | На медуслуги распространены четыре запрета из списка для лекарств: ссылки на случаи излечения и улучшения здоровья, благодарности пациентов, преимущества через обязательные для регистрации исследования и утверждения или предположения о болезни у читателя | Для анализов и чекапов главный — последний. «Устаёте к вечеру — проверьте щитовидную железу» предполагает болезнь у того, кто читает. Объявление о чекапе говорит, что в него входит, сколько стоит и когда готов результат | | [Пункт 7 статьи 7 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/3bfc26317bd01efad6f67aadf9981b248a57ef4b/) и [пункт 11 Положения о лицензировании медицинской деятельности](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_385633/0c7bf8d00f19dbae8d6d2053e9f9971b0b4f9a31/) | Реклама того, на что нужна лицензия, без лицензии не допускается. Новый адрес или новые виды работ лицензиат вносит в реестр лицензий отдельным заявлением | Кампания под новое направление или новый филиал запускается после записи в реестре, а не после ремонта кабинета. Список кампаний сверяем с выпиской из реестра по каждому адресу, а не с прайсом | | [Правила Директа для медицинских услуг](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/medicine-medical-activity) | Копия лицензии с приложениями, где указаны адрес и перечень видов деятельности. Адрес оказания услуг в лицензии совпадает с адресом в контактах и на сайте, юридическое наименование — с названием на сайте | У сети это проверка по каждому филиалу: объявление филиала ведёт на страницу, где указан именно его адрес и его юрлицо. Документы готовим до отправки объявлений на модерацию | | [Правила платных медицинских услуг, пункты 16–18](https://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/414222049/); [пункт 7 части 1 статьи 79](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/256d3c9ccb172b31210f5f1728fd5a3f538a3cce/) закона об основах охраны здоровья | На сайте — номер и дата лицензии и кто её выдал, перечень платных услуг с ценами в рублях, сведения о врачах, их образовании и квалификации, график их работы, образцы договоров | Страница врача и прайс — обязанность, а не только маркетинг. Мы собираем их так, чтобы одна страница закрывала и требование, и выбор пациента, и держим их в одном месте с расписанием | | [Правила видов деятельности Яндекс Бизнеса](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/add-company/rules-rubric) | У медицинской организации могут запросить номер или скан лицензии. Персональные профили специалистов, которые практикуют в компании с профилем, к публикации не допускаются | Отдельной карточки в Картах у вашего врача не будет. Его находят через карточку клиники и его страницу на сайте, поэтому ссылка из карточки ведёт на список врачей, а не на главную | | [Часть 1 статьи 13](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/9f906d460f9454a8a0d290738d9fc2798c1e865a/) закона об основах охраны здоровья | Врачебную тайну составляют не только диагноз и состояние здоровья, но и сам факт обращения за медицинской помощью | Сообщение «результаты готовы» не называет анализ, напоминание о контроле — диагноз, а ответ на отзыв не подтверждает, что автор у вас лечился. Как отвечать на отзывы — [в чек-листе ниже](#mc-reviews) | **Мы не юристы и правовую экспертизу не продаём.** Таблица — это то, что мы сами проверяем до запуска любой кампании. Где прочтение спорное, например можно ли выводить отзывы на страницу, куда ведёт реклама, мы не решаем за клинику: формулировка вместе со ссылкой на норму уходит вашему юристу, и кампания ждёт его ответа. ## Что чинить первым в вашей клинике Шесть вопросов про устройство клиники, а не про бюджет. Два первых могут закончить тест сразу — выводом, что реклама сейчас не главное, и это такой же честный ответ, как остальные. Ответы никуда не отправляются, пока вы сами не оставите заявку. 1 · Загрузка врачей на ближайшие две недели — Почти у всех всё занято У одних очередь, у других окна Окон много почти у всех 2 · Больше всего визитов оплачивает — Сам пациент Страховая по ДМС Фонд ОМС 3 · Можно ли на сайте записаться к конкретному врачу — Да, в свободное окно из МИС Страницы врачей есть, запись только звонком Врачей на сайте нет или нет их графика 4 · Врач назначил анализы — что дальше — Записываем на забор до ухода от стойки Выдаём направление, дальше сам Своего забора нет 5 · Результаты готовы — что получает пациент — Сообщение и время к тому же врачу Сообщение без записи Ничего, узнаёт сам 6 · Сверены ли рекламируемые направления с лицензией по каждому адресу — Да, по выписке из реестра Не знаем Рекламируем всё, что есть в прайсе **Ответьте на шесть вопросов о клинике** Скажем, с чего начинать: со сверки рекламы и лицензии, с записи к врачу, с анализов, с результатов или с рекламы по загрузке врачей — либо что поиск вам сейчас не главный канал. Отвечено **0** из 6 Тест видит то, что вы о себе знаете. Разбор видит то, что видит пациент: мы проходим запись к вашему врачу через сайт, не подтверждая визит, пишем в мессенджер и сверяем объявления с реестром лицензий. Готовых ответов из прошлых медицинских проектов у нас нет, так что этот разбор бесплатен и учит нас не меньше, чем показывает вам. [ Заказать разбор маршрута ](#mc-cta) ## Страница врача: шесть вещей, половину которых требует закон В клинике с несколькими специалистами одного профиля выбирают не вывеску, а человека: по имени, которое назвали знакомые, по опыту, по ближайшему окну. Три пункта ниже клиника обязана показывать по правилам платных медуслуг и закону об основах охраны здоровья, три — нужны, чтобы с этой страницы записывались. Собираем их вместе, потому что пациент читает их вместе. **Образование и квалификация** Обязательно по [статье 79](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/256d3c9ccb172b31210f5f1728fd5a3f538a3cce/) и пункту 17 «г» Правил. Не строчка «врач высшей категории» в подвале, а вуз, специальность и подтверждение квалификации — то, что пациент и так ищет, когда выбирает между двумя врачами. **График работы** Тоже обязателен — пункт 17 «д». Таблица, которую забывают обновить после отпуска врача, закон формально закрывает, а пациента обманывает. Лучше живое расписание из МИС: оно же ближайшее свободное окно. **Цена приёма** Перечень услуг с ценами в рублях — пункт 17 «а». На странице врача это первичный и повторный приём отдельной строкой, а не ссылка на общий прайс, где человек ищет своего специалиста в длинном списке. **Кого и с чем принимает** Взрослых или детей, первичных или по результатам исследований, какие процедуры делает сам. Без «если у вас болит голова по утрам» на страницах, куда ведёт реклама: предположение о болезни у читателя закон о рекламе медуслуг запрещает. **Запись именно к нему** Кнопка, которая открывает его окна, а не общую форму «перезвоните мне». Если МИС не отдаёт расписание наружу, заявка уходит администратору уже с именем врача и удобным временем, и перезванивают человеку с готовым предложением окна, а не с вопросом «к кому вы хотели». **Где о нём пишут пациенты** Ссылка на его отзывы в Картах и на сервисах выбора врача, где их пишут без участия клиники, — вместе с её ответами. Цитаты благодарностей в рекламные объявления не переносим: это прямо запрещено для медицинских услуг. Номер и дата лицензии, орган, который её выдал, и образцы договоров тоже обязательны, но живут на странице о клинике, а не у каждого врача. Как устроен такой сайт целиком — на странице [корпоративного сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) ## Окна, результаты и полисы уже где-то записаны — вопрос, кто их читает У многопрофильной клиники систем больше, чем у кабинета одного врача: к медицинской информационной системе добавляются лаборатория, личный кабинет пациента и договоры со страховыми. Почти всё, что нужно для маршрута, в них уже лежит. Наша работа — не завести ещё одну базу, а научить эти системы сообщать пациенту и администратору то, что они и так знают. Расписание всех врачей и карты — МИС клиники — 1С:Медицина — Инфоклиника — Medods — другая МИС или её облачная версия Где рождается повод для следующего визита — своя лаборатория или партнёрская — статус «результат готов» — назначения в карте — срок контроля Откуда приходят пациенты — поисковая выдача и объявления — карточка в Картах — агрегаторы врачей — направление от страховой по ДМС — договоры с работодателями — полис ОМС Что должно вернуться в учёт — источник у первичного — схема оплаты у каждого визита — выполнено ли назначение — платные визиты по пациенту **Ни с одной медицинской системой мы ещё не работали.** Поэтому до сметы выясняем три вещи у поддержки вашей МИС и лаборатории, при вас: отдаёт ли система свободные окна по каждому врачу, умеет ли сообщать о готовности результата наружу и хранит ли отметку источника и схемы оплаты у визита. Где обмена нет или он продаётся отдельным модулем разработчика, говорим это сразу и предлагаем обходной путь — заявку администратору вместо второго расписания. Общий порядок такой работы, без медицинской специфики, описан в разделе [об обмене данными между программами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Отзыв о приёме: как просить и как отвечать — семь проверок Отзывы о клинике — это почти всегда отзывы о конкретном враче, и отвечает на них клиника, которая не вправе подтверждать даже сам факт визита. Список пригодится администратору и любому подрядчику, не только нам. Как устроены отзывы в Картах в целом — в [статье об отзывах на Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) Отмечено 0 из 7 - **Просьба об отзыве уходит всем, а не только довольным** — Одна и та же ссылка на карточку клиники в сообщении после приёма, без выбора, кому её отправить. Иначе отзывы перестают быть отзывами и превращаются в витрину, которой не верят - **Просьба приходит после визита, а не в кабинете** — Когда человек дома и может спокойно написать то, что думает. Просьба у стойки ставит его в неловкое положение, и хорошего отзыва из неловкости не бывает - **Ответ не подтверждает, что автор у вас лечился**«Спасибо, что написали» вместо «рады, что вам помогла операция». Факт обращения за медицинской помощью — врачебная тайна по [статье 13 закона об основах охраны здоровья](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/9f906d460f9454a8a0d290738d9fc2798c1e865a/) - **В ответе нет диагноза, анализов и назначений** — Даже если автор сам их перечислил. Он вправе рассказывать о себе, клиника — нет: споря о лечении в ленте, она раскрывает то, что обязана хранить - **Претензия к лечению уходит из ленты в разговор** — Короткий ответ с телефоном клиники или именем заведующего, который разберёт ситуацию лично. Сам разбор — не в комментариях - **Благодарность остаётся на площадке** — Хороший отзыв нельзя переносить в рекламное объявление: благодарности пациентов в рекламе медицинских услуг запрещены [частью 3 статьи 24 закона «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/) - **Оспаривается только то, что нарушает правила площадки** — Угрозы, реклама, отзыв не о вашей клинике — повод для жалобы площадке по её правилам. Неприятный, но честный отзыв оспаривать бесполезно: на него отвечают, и ответ читают следующие пациенты Почему это чек-лист, а не услуга — Отвечать на отзывы должна клиника: только она знает, что на самом деле было на приёме, и только она отвечает за тайну. Мы можем настроить сообщение с просьбой об отзыве после визита и шаблоны ответов, которые ничего не раскрывают. Отметки в списке сохраняются в вашем браузере. [ Карточка клиники в Картах ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Медицинских проектов у нас не было. Что вместо них Главврач проверит нарисованный кейс «одной из наших клиник» быстрее, чем дочитает абзац: он знает, какой бывает запись к кардиологу и сколько длится лицензирование нового кабинета. Поэтому слева то, чего у нас нет, справа — на что можно опереться вместо опыта. Страница стоматологий устроена так же: там тоже первые проекты, и одну отрасль мы не выдаём за опыт в другой. ### Чего у нас нет - Ни одной клиники среди клиентов: ни сайта, ни кампании, ни подключения к МИС или лаборатории - Отраслевых цифр: цены записи по направлениям, доли пациентов, вернувшихся с результатами, окупаемости чекапов — ничего из этого мы не мерили - Опыта модерации медицинских объявлений в Директе — правила мы читали, а не проходили на своих кампаниях - Юриста по медицинскому праву в команде: спорные формулировки решает юрист клиники ### Что есть вместо этого - Каждая часть этой работы уже делалась нами для других отраслей — реклама, которую считают до оплаты, запись на время без звонка, CRM со статусами и обмен между системами. Проверить можно [в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) - **Кейс из другой отрасли: стройматериалы.** Бизнес вышел из одного города в регионы, и сайт разложили на поддомены с общим каркасом и своими ценами у каждого региона. Совпадает только механика «одна структура — разное содержание по месту», как у страниц филиалов с разным перечнем работ в лицензии. Врачей, расписаний и медицинских правил там не было - Бесплатный разбор до договора и работа этапами, каждый со своей оплатой: остановиться можно после любого, сохранив сделанное, — [как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Одна гарантия, без особой «для новой отрасли»: нашу ошибку против технического задания чиним за свой счёт без срока. Изменения на стороне МИС и чужие правки под неё не попадают Рекламные кабинеты, счётчики, номера, боты и код с первого дня оформлены на клинику. Захотите сменить нас на команду с медицинскими проектами — передавать ничего не придётся, всё и так ваше. Это записано в договоре, а не обещано на словах. ## Порядок работ: сначала лицензия и маршрут, потом поток Объявления стоят на четвёртом месте из пяти. Первой идёт сверка с лицензией — она может запретить часть кампаний ещё до их сборки. Затем то, без чего новый пациент дойдёт до первого врача и на этом закончится. Работу можно прекратить после любого шага, если дальнейшие не окупятся. 01 ### Разбор и сверка с реестром Проходим запись к нескольким вашим врачам разных профилей как пациент — через сайт, звонком и в мессенджере, не подтверждая визит. Сверяем объявления, прайс и страницы филиалов с выпиской из реестра лицензий по каждому адресу. Этот шаг бесплатный, данные пациентов для него не нужны. 02 ### Врачи на сайте и запись к ним Страницы врачей с тем, что требуют правила платных услуг, и запись в свободное окно, если МИС его отдаёт. Здесь же сведения о лицензии и образцы договоров. Текст о враче пишет клиника, мы отвечаем за структуру и за то, чтобы с каждой страницы можно было записаться. 03 ### Петля после назначения Запись на забор до ухода от стойки, сообщение «результаты готовы» со временем к тому же врачу, напоминание о контроле по сроку из карты. Всё от имени клиники и без медицинских подробностей в тексте. Самый дешёвый шаг по отдаче: он работает на пациентах, которые уже пришли. 04 ### Реклама по направлениям и загрузке Отдельные кампании на направления из лицензии, с посадочными на страницы направлений и врачей. Бюджет смещается туда, где есть окна, а не туда, где громче всего спрос: человек, которому не нашлось окна, уходит к соседям, и реклама оплачивает их поток. 05 ### Счёт выручки маршрута Каждый месяц — три числа по каждому направлению из блока выше, только по платным визитам. Ответ на вопрос об окупаемости запаздывает на длину маршрута: анализы и контроль приходят позже первичного приёма, и это не повод резать кампанию в первый же месяц. Сроки по шагам — Страницы врачей в составе сайта — 3–5 недель, бот с сообщениями о результатах и напоминаниями — 3–5 дней, учёт выручки маршрута — 18–26 дней, если МИС отдаёт данные. Отдаёт ли — выясняется на разборе, поэтому до него у нас есть сроки частей, но нет даты запуска целиком. [ Все цены и сметы ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Из каких направлений собирается работа для клиники Десять страниц со своими ценами, у каждой — фраза, с которой к нам обычно приходят. Отраслевой цены нет и не будет: набор определяется на разборе, и небольшой клинике на одном адресе часто хватает карточки в Картах, страниц врачей и бота после назначения. Страниц «услуга для клиник» пока нет, поэтому ссылки ведут на общие направления. [ «Ищут „клинику рядом“, а находят соседей» — Карточка с видами деятельности из лицензии, часами приёма по направлениям, ценами и ответами на отзывы. Ссылка из неё ведёт на список врачей, а не на главную. — Яндекс Карты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «У нас несколько адресов, и они спорят за одних людей» — Карточки филиалов с тем перечнем, что есть в лицензии именно по этому адресу, чтобы филиал без УЗИ не собирал запросы про УЗИ. — Карточки сети · от 70 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) [ «По направлениям первыми стоят агрегаторы» — Страницы направлений и врачей, которые ищут вместе с районом, — «невролог рядом с домом», а не «медицинский центр». Без предположений о болезни в заголовках. — Локальное SEO · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) [ «Реклама идёт, а записываются к тем, кто и так занят» — Кампании по направлениям из лицензии с бюджетом по загрузке врачей, предупреждением в каждом макете и отчётом по платным визитам. При бюджете до 120 000 ₽ в месяц. — Яндекс Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-klinik/) [ «На сайте нет врачей, или они есть, но без графика» — Сайт, где у каждого врача своя страница с образованием, графиком и ценой приёма, а сведения о лицензии и договоры лежат там, где их требуют правила платных услуг. — Корпоративный сайт · от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) [ «Записаться можно только голосом» — Экран записи в мессенджере: выбор направления, врача и окна из расписания, перенос без звонка. Работает, только если МИС отдаёт свободное время. — Mini App записи · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) [ «Результаты готовы, а к врачу не возвращаются» — Бот, который подтверждает визит, сообщает о готовности результата и сразу предлагает время к тому же врачу, а в срок контроля напоминает о нём. В текстах — врач и дата, не диагноз. — Бот для записи · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) [ «Расписание в МИС, заявки в почте, результаты в лаборатории» — Связка записи, лаборатории и МИС, чтобы окно, результат и срок контроля превращались в сообщение пациенту без администратора. Если МИС данных не отдаёт — скажем до сметы. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «Договоры со страховыми и работодателями ведём в почте» — CRM для продаж организациям: страховые по ДМС, медосмотры сотрудников, продление договоров. Плюс пропущенные звонки как задачи с ответственным. — Битрикс24 · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [ «Не понимаем, какое направление окупается» — Выручка маршрута по источникам и направлениям, только по платным визитам, с обезличенными итогами в рекламных системах вместо списков пациентов. — Сквозная аналитика · от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Отдельного прайса для медицины нет.** Регулируемая ниша у нас не дороже и не дешевле остальных. Смету двигает объём: сколько адресов и врачей участвуют, сколько систем надо связать и отдаёт ли МИС данные наружу. Всё это выясняется на разборе, и до него мы называем только нижнюю границу каждого направления. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Выбирают подрядчика по ценам выше, а оценивают через полгода — по тому, не продал ли он лишнего. Пять строк о том, когда мы не начинаем или ставим работу на паузу, даже если за неё уже готовы платить. Три из них выясняются ещё на бесплатном разборе. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Большая часть визитов идёт по ДМС или ОМС, а платный приём — малая доля | Рекламу в поиске не запускаем, пока не посчитаем на ваших числах, окупится ли она на одной платной части. Если нет — предлагаем учёт договоров со страховыми и работодателями или ничего | | На разборе | Направления или адреса, под которые просят кампанию, нет в реестре лицензий | Эту кампанию не собираем до записи в реестре. Остальные направления можно вести, пока клиника вносит изменения | | На разборе | МИС не отдаёт расписание наружу, и разработчик не собирается это включать | Не строим запись в свободное окно поверх самодельной копии расписания: она перестаёт совпадать с настоящим при первой же отмене. Запись на сайте становится заявкой администратору с именем врача — или мы честно останавливаемся на этом шаге | | В работе | У рекламируемого врача закончились окна, он ушёл в отпуск или из клиники | Ставим кампанию на паузу, как только узнали, а не «добираем» поток к занятому врачу. Возобновляем, когда появляется куда записать | | В работе | Выручка маршрута направления после полного цикла анализов и контроля не покрывает расход на его рекламу | Предлагаем снять направление с рекламы, а не «поработать ещё месяц». Деньги лучше перенести туда, где маршрут окупается, или не тратить вовсе | Что происходит с оплатой при остановке — общее для студии и описано на [странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Если мы останавливаемся ещё до договора, вы не платите ничего. ## Когда вам это не нужно — или нужно не это Запрос обычно звучит как «раскрутите медцентр» или «сделайте нам сайт получше». Вот четыре ответа, которые мы даём чаще, чем хотелось бы продавцу, — и в последнем ждать приходится не нас, а лицензирующий орган. Пришли за**Рекламой всего медицинского центра** Оказалось нужно**Реклама нескольких направлений со свободными врачами** Общая кампания ведёт людей туда, куда проще всего записаться по телефону, и добавляет очередь к уже занятым. Узкие кампании считаются каждая по своей выручке маршрута, и слабую можно выключить, не трогая остальные. Пришли за**Рекламой, хотя живёте на полисах** Оказалось нужно**Продажи страховым и работодателям** Если основная часть визитов идёт по ДМС, пациентов вам присылают организации. Это переговоры и договоры, для них нужна CRM и человек, а не бюджет в Директе. Пришли за**Новым сайтом** Оказалось нужно**Страницы врачей на том, что уже есть** Когда сайт в целом живой, а врачей, графиков и цен приёма на нём нет, переделывать всё — дорогой способ добавить один раздел. Его можно вписать в текущий сайт. Пришли за**Запуском рекламы нового филиала** Оказалось нужно**Дождаться нового адреса в реестре лицензий** Пока адрес не внесён, рекламировать медицинскую помощь по нему нельзя. До этого можно готовить карточку, страницы и врачей — но не включать кампании. В этих четырёх случаях разбор заканчивается советом, а не сметой. И если вы частнопрактикующий врач с одним кабинетом, большая часть страницы вам избыточна: хватит карточки в Картах с лицензией, понятного графика и записи через МИС — это вы скорее всего настроите и без подрядчика. ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Раздел отраслей честно делит ниши на те, где у нас есть работы, и те, куда мы заходим первый раз, — медицина во второй группе вместе с соседями ниже. Если ваша клиника — стоматология или косметология, точнее может оказаться соседняя страница, а если вы только открываетесь — статья о пути до лицензии. Куда ещё посмотреть — 4 - [Все отрасли — Двадцать с лишним ниш, и у каждой прямо сказано, есть ли у нас в ней работы — опыт помечен](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Стоматологии — Если у вас стоматология: там деньги решает один большой шаг — принятый план лечения, а не маршрут между врачами — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) - [Салоны красоты — Если у вас косметология: инъекции и часть аппаратных процедур требуют медицинской лицензии, а запись устроена вокруг мастера — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) - [Статья: как открыть клинику — Путь до лицензии на примере стоматологии: помещение, санитарное заключение, реестр — и почему рекламу до него не включают — блог](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/) Запишемся к вашим врачам как пациент — и сверим рекламу с реестром — Проходим запись к врачам разных направлений через сайт, звонком и в мессенджере и останавливаемся перед подтверждением: настоящее время врача не занимаем. Параллельно сверяем объявления и страницы филиалов с выпиской из реестра лицензий и смотрим, есть ли на сайте то, чего требуют правила платных медуслуг. Возвращаемся со списком. В клинику не приходим, данные пациентов не запрашиваем. ## Продвижение и реклама клиники: что стоит знать до выбора подрядчика ## Чем продвижение многопрофильной клиники отличается от продвижения одного кабинета Главное отличие — в том, где клиника зарабатывает. Кабинет одного врача получает деньги в момент приёма, а многопрофильный медицинский центр — на маршруте: первичный приём ведёт к анализам и исследованиям, те к приёму по результатам, дальше к узкому специалисту и контрольному визиту. Каждое звено — отдельная запись к конкретному врачу, и на каждом пациент может уйти: сдать анализы в сетевой лаборатории у дома, не вернуться с готовыми результатами, записаться к специалисту туда, где окно ближе. Поэтому продвижение клиники, которое заканчивается на заявке, измеряет самую дешёвую часть пути. Реклама отвечает за первый визит, а выручку делают следующие, и их почти никто не считает. Честная единица учёта — сколько клиника получила с одного нового платного пациента направления за весь маршрут и во что обошлось его привлечение. Оба числа берутся из рекламных кабинетов и медицинской информационной системы, отраслевые средние для этого не нужны. Второе отличие — в кошельках. Частный медцентр часто принимает одновременно за деньги пациента, по договорам ДМС и по полису ОМС. Реклама в поиске и на Картах работает только на первый рынок: пациента по ДМС присылает страховая, по ОМС он приходит по программе госгарантий. Если не разделять визиты по схеме оплаты, отчёт по рекламе будет засчитывать ей пациентов, которых она не приводила. ## Реклама медицинского центра: что требуют закон и площадки Реклама медицинских услуг подчиняется статье 24 закона «О рекламе». Она должна сопровождаться предупреждением о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста, и вне радио и телевидения это предупреждение занимает не меньше пяти процентов рекламной площади. На медуслуги распространены и четыре запрета, придуманные для лекарств: нельзя ссылаться на случаи излечения, приводить благодарности пациентов, хвалиться обязательными для регистрации исследованиями и утверждать или предполагать, что у читателя есть болезнь. Для рекламы анализов и чекапов последний запрет самый практический: объявление говорит, что входит в исследование, сколько оно стоит и когда готов результат, а не пугает симптомами. Реклама того, на что нужна лицензия, без лицензии не допускается. У многопрофильной клиники это вопрос не одной бумаги, а перечня работ по каждому адресу: новый филиал или новое направление сначала вносятся в реестр лицензий, и только потом под них запускается кампания. Директ для медицинских объявлений запрашивает копию лицензии с приложениями и сверяет адрес и юридическое наименование с сайтом, а предупреждение о противопоказаниях добавляет сам только в текстовые объявления — в баннеры и видео его закладывают при подготовке макета. Отдельная рамка — врачебная тайна: её составляет не только диагноз, но и сам факт обращения. Отсюда осторожность там, где в других нишах всё делают по умолчанию. Сообщение о готовых результатах не называет анализ, ответ на отзыв не подтверждает, что автор лечился в клинике, а для счёта окупаемости в рекламные системы уходят обезличенные итоги по направлениям, а не списки пациентов. ## Продвижение клиники в поиске и на Картах Пациент ищет не «медицинский центр», а конкретного специалиста в своём районе, часто на конкретный день. Поэтому основа поискового продвижения клиники — страницы направлений и врачей, а не главная. С 1 сентября 2026 года действуют новые Правила предоставления платных медицинских услуг, и по ним на сайте клиники должны быть перечень услуг с ценами в рублях, сведения о врачах, их образовании и квалификации, график их работы, образцы договоров и сведения о лицензии. Эти же сведения пациент ищет, когда выбирает врача, поэтому страница, собранная по требованиям, одновременно работает и на запись. В Яндекс Картах врачу, который работает в клинике с собственной карточкой, отдельную карточку не опубликуют — так записано в правилах Яндекс Бизнеса. Врача находят через карточку клиники и его страницу на сайте, поэтому ссылка из карточки полезнее, когда ведёт на список врачей. У сети с несколькими адресами у каждого филиала своя карточка с тем перечнем услуг, что есть в лицензии именно по этому адресу. Отзывы о враче собираются просьбой после визита, одинаковой для всех пациентов, а отвечает на них клиника — без подробностей лечения. ## Сколько стоит продвижение клиники и с чего начинать Отраслевой сметы нет, набор считается под клинику. Карточка в Картах — [настройка карточки](https://starostoff.ru/yandex-karty/), от 20 000 ₽, для сети филиалов — от 70 000 ₽. Сайт со страницами врачей — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), от 150 000 ₽. Поисковое продвижение по направлениям и районам — [локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/), от 40 000 ₽/мес. Реклама по направлениям — [ведение Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес. Сообщения о результатах и напоминания о контроле — [бот для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), от 20 000 ₽. Связка с МИС и лабораторией — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Учёт выручки маршрута — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 150 000 ₽. Первый шаг бесплатный. Мы записываемся к нескольким вашим врачам так, как это сделал бы пациент, останавливаемся перед подтверждением и параллельно сверяем объявления и сайт с выпиской из реестра лицензий и с Правилами платных услуг. Что чинить первым — рекламу, запись к врачу или шаг после назначения, — видно только после этого разбора. Опыта в медицине у нас нет, поэтому прогноза по числу пациентов тоже нет — вместо него пять стоп-условий, этапы с отдельной оплатой и кабинеты, заведённые на клинику. ## Вопросы, которые задаёт клиника Шесть вопросов от владельца, главного врача и маркетолога сети. Про запись в мессенджере в общем виде — на странице [экрана записи](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/), про карточки нескольких адресов — на странице [карточек сети](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Ни одного медицинского проекта у нас не было — ни клиники, ни стоматологии, ни лаборатории, и это сказано в первом экране. Что мы делали — рекламу с учётом до оплаты, запись в свободное окно, CRM и связки между системами в других отраслях. Поэтому начинаем с бесплатного разбора, где сами проходим запись к вашим врачам, и работаем этапами: после любого можно уйти к подрядчику с медицинским опытом, забрав всё сделанное. Предметом. В стоматологии деньги решает один крупный шаг — пациент принимает план лечения или уносит его сравнивать. В многопрофильной клинике их решает цепочка небольших визитов к разным врачам, три схемы оплаты и лицензия, разная по адресам. Если у вас стоматологическая клиника, точнее будет [соседняя страница](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/). Если стоматология — одно из направлений медцентра, полезны обе. Как продукт с понятным составом: что входит, сколько стоит, как подготовиться, когда будет результат и к какому врачу с ним можно записаться. Предположение о болезни у читателя — «часто устаёте? проверьте…» — в рекламе медуслуг запрещено частью 3 статьи 24 закона «О рекламе», а предупреждение о противопоказаниях нужно и здесь. У клиники есть то, чего нет у лаборатории, — врач, к которому с результатом можно записаться сразу. Об этом можно говорить прямо, не сравнивая себя с конкретными лабораториями. Обычно нет. Нужна отдельная страница каждого адреса с его врачами, графиком, ценами и перечнем работ по лицензии для этого адреса. Директ сверяет адрес в лицензии с адресом на сайте, поэтому объявление филиала ведёт на его страницу, а не на общую главную. Отдельные сайты стоит обсуждать, когда у филиалов разные юрлица: Директ сверяет с сайтом и юридическое наименование из лицензии. Кампании с его именем ставим на паузу, как только узнали, а его страницу превращаем в страницу направления, чтобы пришедшие по старым ссылкам видели других врачей того же профиля. Поэтому мы не строим рекламу клиники вокруг одного человека: имя врача в объявлении уместно, но направление и запись должны принадлежать клинике. Карты пациентов остаются в вашей МИС, и напоминания о контроле продолжают приходить от имени клиники, а не врача. Всё сделанное — на вашем аккаунте и в рабочем виде: страницы врачей, бот, кабинеты и счётчики. Плюс таблица сверки рекламируемых направлений с реестром лицензий по адресам и описание, какие данные МИС отдаёт наружу, а какие нет. С этими двумя документами любой следующий подрядчик начнёт не с нуля. Гарантия на нашу ошибку против технического задания сохраняется без срока и не зависит от того, работаем ли мы дальше. ## Расскажите, какие у вас направления и адреса — пройдём маршрут пациента - Запишемся к вашим врачам через сайт и мессенджер, остановившись перед подтверждением - Сверим рекламу и страницы филиалов с реестром лицензий по каждому адресу - Скажем, где маршрут рвётся первым, и нужна ли вам сейчас реклама вообще ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Клинингу: цена до звонка и второй заказ > Цену уборки можно честно посчитать до визита, а зарабатывают на втором заказе. Где клининговая компания теряет заказы, что спрашивать калькулятору и с чего начать. Источник: https://starostoff.ru/dlya-kliningovyh-kompaniy/ --- Клининг, химчистка на дому, бытовые услуги — первые проекты в отрасли # В клининге цену можно назвать до визита — и заработать на втором заказе Половина разговоров с новым клиентом — «а сколько стоит убрать двушку». Ответ складывается из площади, вида уборки и допуслуг, значит, его можно показать на сайте без менеджера. А зарабатывают на тех, кто после первой уборки остался по графику. **Решают два момента: когда человек видит цену и когда принимает первую уборку.** Своих проектов в клининге у нас пока нет. - Калькулятор по вашей формуле, и итог на сайте совпадает с итогом в чеке - Подтверждение накануне и приёмка по списку — меньше отмен и споров - Второй заказ предлагается сразу после первого, пока впечатление свежее [ Пройти отраслевой тест ](#kl-test) кейсов в клининге нет — сказано ниже — формула цены ваша, не наша — разбор бесплатный ## Пять мест, где клининговая компания теряет заказы Мы не работали в клининге и описываем то, что видно снаружи: как отвечают на вопрос о цене, что происходит накануне уборки и после неё. Первая потеря случается до заказа, остальные четыре — когда клиент уже ваш. 01 ### «Цену назовём после звонка» Человек хочет знать итог прямо сейчас, пока открыты три вкладки с конкурентами. Если на сайте только «от» за квадратный метр или «рассчитаем индивидуально», он пишет туда, где сумма видна сразу. Менеджер, который целый день отвечает на «а сколько стоит», — это деньги, потраченные на работу, которую делает калькулятор. 02 ### Цена на сайте и в чеке не совпала Обратная сторона первого пункта. Калькулятор, который считает «на привлечение», а на месте бригада добавляет за загрязнение, окна и балкон, создаёт спор в самый неудачный момент — при приёмке. Такой клиент не возвращается и пишет отзыв. Лучше калькулятор, который честно спрашивает про всё, что влияет на сумму, и заранее показывает, что может её изменить. 03 ### Отмена в утро уборки Бригада уже в пути, а дверь не открывают или пишут «давайте перенесём». День потерян, а заменить заказ за час почти невозможно. Подтверждение накануне сообщением с кнопками «да» и «перенести» не спасает от всех отмен, но переносит большинство из них на вечер, когда слот ещё можно отдать другому. 04 ### Спор при приёмке Качество уборки субъективно, и «плохо убрали» часто значит «убрали не то, что я ждал». Список работ по комнатам, согласованный до выезда, и фотографии после снимают большую часть таких споров. Для незнакомого человека, который впустил чужих людей в квартиру, это ещё и знак, что компании есть что показать. 05 ### Второго заказа никто не предложил Клиент доволен, бригада уехала — и на этом всё. Когда уборка понадобится снова, он ищет клининг заново и находит того, кто первым попался в рекламе. Самое удобное время предложить регулярную уборку — сразу после приёмки первой: график, тот же исполнитель, понятная цена за визит. Не предложили — значит, заплатили за его привлечение дважды. посчитайте сами ## Сколько вам приносит клиент, который остался по графику Средних по рынку мы не приводим: клининг мы не мерили, а чужие цифры без источника здесь ничего не докажут. Посчитать на своих заказах можно за вечер — всё нужное есть в журнале выездов за прошлый год. 1. **Выручка с разового клиента.** Возьмите тех, кто заказал один раз и больше не вернулся, и посчитайте средний чек. Это то, что приносит клиент, которому не предложили продолжения. 2. **Выручка с регулярного за год.** Средний чек регулярной уборки × сколько визитов в год делает такой клиент × сколько лет в среднем он остаётся. Если регулярных у вас пока нет, посчитайте хотя бы тех, кто вернулся больше одного раза. 3. **Разница между строками и есть цена непредложенного второго заказа.** Умножьте её на число довольных разовых клиентов за год — получится сумма, которую компания оставила на столе, просто не задав вопрос после приёмки. 4. **Отсюда предел цены привлечения.** Платить за нового клиента можно больше, чем приносит первая уборка, — если есть механизм, который переводит часть разовых в регулярные. Нет механизма — предел равен марже первого заказа, и реклама почти всегда оказывается дороже. Этот расчёт обычно меняет порядок работ. Компании кажется, что не хватает клиентов, а цифры показывают, что не хватает второго заказа: разовые приходят, остаются единицы. Тогда первым делом чинится то, что происходит после уборки, а реклама ждёт. Посчитать это на ваших выездах мы можем на разборе бесплатно — [или прикиньте воронку сами](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) Спросим у вас цену уборки как обычный человек — на сайте, в мессенджере и по телефону — Возьмём типовую квартиру, засечём, через сколько назвали итог и совпал ли он в трёх каналах. Отдельно посмотрим, что сайт говорит о том, кто приедет и что будет, если что-то испортят. Бесплатно, это первый шаг разбора. [ Прислать адрес сайта ](https://t.me/NikolaStar) [ Из чего складывается цена ](#kl-price) ## Что должен спрашивать калькулятор, чтобы итог не разошёлся с чеком Коэффициенты и ставки — ваши, мы их не знаем и не придумываем. Зато понятно, какие вопросы калькулятор обязан задать и на каком из них чаще всего возникает спор. Третья колонка — главная: там расхождение, которое потом становится отзывом. | Параметр | Как влияет на цену | Где расходится с итогом | |---|---|---| | Вид помещения и площадь | Основа расчёта: квартира, дом, офис и площадь по документам | Редко — если человек не путает общую площадь с жилой. Подсказка рядом с полем снимает это полностью | | Вид уборки | Поддерживающая, генеральная, после ремонта — разный объём и разное время бригады | Часто: человек выбирает поддерживающую, а на месте нужна генеральная. Помогают описания с перечнем работ, а не одно слово | | Санузлы, окна, балкон | Считаются отдельно, окна — по створкам или по площади, как принято у вас | Когда вопроса нет в калькуляторе и бригада добавляет строку на месте | | Допуслуги | Духовка и холодильник внутри, химчистка мебели, глажка — каждая своей строкой | Когда их предлагают на месте без цены. Лучше всё, что может понадобиться, показать заранее галочками | | Степень загрязнения | Меняет время работы сильнее всех остальных параметров | Главный источник споров. Решается фотографиями до выезда или честной строкой «итог уточним по фото» | **Если цена по формуле не считается, калькулятор не нужен.** Уборка после пожара, промышленные объекты, склады — там калькулятор выдаст вилку, которая никого не убедит. Для таких работ честнее страница с заявкой на осмотр и понятным сроком ответа, и мы скажем об этом на разборе, а не станем собирать калькулятор ради калькулятора. ## Шесть ступеней от «сколько стоит» до уборки по графику Обычно воронку клининга заканчивают на выполненном заказе. Мы дорисовали шестую ступень, потому что деньги компании лежат именно на ней. Процентов на ступенях нет: ваши увидим по журналу выездов, чужие ничего не скажут. 01 **Узнать цену** Человек сравнивает несколько компаний одновременно и уходит туда, где итог виден без звонка и переписки. Что чиним: калькулятор по вашей формуле на первом экране и в мессенджере 02 **Выбрать время** Если свободные слоты не видны, все просят выходные, и бригады в будни стоят. Что чиним: запись на свободные окна по районам, где бригада уже работает в этот день 03 **Решиться впустить чужих** Незнакомые люди в квартире, иногда с ключами и без хозяев. Если сайт молчит о том, кто приедет и что будет при порче вещей, человек откладывает заказ. Что чиним: страница о том, кто работает, как проверяете людей и как возмещаете ущерб 04 **Дождаться дня уборки** Между заказом и визитом проходит время, и часть клиентов передумывает молча — бригада узнаёт об этом у закрытой двери. Что чиним: подтверждение накануне с кнопками «да» и «перенести» 05 **Принять работу** Спор о качестве и о сумме. Даже выигранный спор часто означает, что клиент больше не закажет. Что чиним: список работ по комнатам до выезда и фотографии после 06 **Остаться по графику** Ступень, которой нет в большинстве отчётов. Довольный разовый клиент уходит просто потому, что ему никто ничего не предложил. Что чиним: предложение регулярной уборки сразу после приёмки и напоминание, если он отказался ## Что в вашей компании чинить первым Пять вопросов о цене, бригадах и повторных заказах. Если бригады и так загружены, тест посоветует не приводить новых клиентов, и это будет правильный ответ. Ответы остаются в браузере и никуда не отправляются. 1 · Как клиент узнаёт цену — Калькулятор на сайте, итог сразу Прайс за метр, остальное уточняем Звонком или в переписке 2 · Как загружены бригады — Полностью, отказываем клиентам Будни простаивают, выходные забиты Простаивают почти всегда 3 · Как часто отменяют в последний момент — Редко, подтверждаем накануне Часто, бригада приезжает к закрытой двери Не считаем 4 · Что происходит после первой уборки — Сразу предлагаем уборку по графику Ждём, что вернутся сами Не знаем, сколько вернулось 5 · Кто ваши клиенты — В основном квартиры и дома В основном офисы и объекты по договорам Примерно поровну **Ответьте на пять вопросов о компании** Скажем, с чего начать: с цены на сайте, с отмен, со второго заказа — или с того, что реклама вам пока не нужна. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять ответов, а разбор — живой путь клиента: мы спрашиваем у вас цену как обычный человек в трёх каналах и сравниваем, что услышали, с тем, что написано на сайте. [ Забрать разбор ](#kl-cta) ## Кейсов по клинингу у нас нет — есть одна совпадающая механика Ни одной клининговой компании среди наших клиентов пока не было, и выдумывать «одну из служб уборки» с красивыми процентами мы не будем. Но расчёт цены без менеджера мы уже собирали — в другой отрасли и на другом материале. Совпадает механика, а не рынок, и подпись под строкой говорит это прямо. - [ Кейс из другой отрасли: B2B-поставки — Бот уточняет объём и задачу и сам называет стоимость до разговора с менеджером — Совпадает механика: цена считается по параметрам, которые человек вводит сам, и в работу приходит уже тёплая заявка. Не совпадает всё остальное — товар, клиент и цикл сделки ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=ai) - [ Наш опыт в целом — Сайты, запись, рассылки и реклама для других отраслей — Девять проектов в каталоге, три разобраны до конца. Ни один не из клининга, и на эту страницу мы их не переносим ](https://starostoff.ru/portfolio/) - [ Здесь будет первый кейс — Когда у первой компании появятся числа до и после — и её разрешение их показать — Отмены, доля перешедших на график, совпадение цены сайта и чека. Если что-то не сработает, это будет написано тем же шрифтом ](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Когда мы сами предложим остановиться Для отрасли, где у нас нет опыта, особой гарантии мы не придумываем. Вместо неё — порядок, в котором каждый шаг проверяется на ваших же заказах, и заранее названные условия, при которых дальше идти не стоит. | Шаг | Идём дальше, если | Останавливаемся, если | |---|---|---| | Разбор, бесплатно | Заказы теряются там, где помогают сайт, запись и сообщения клиентам | Проблема в работе бригад или в качестве уборки — это не наша зона, скажем и не возьмёмся | | Калькулятор и подтверждения | Итог на сайте совпадает с чеком на реальных заказах, отмены переезжают на вечер накануне | Формула не сходится с тем, что бригады берут на месте. Сначала пересматривается прайс, реклама ждёт | | Второй заказ | Часть разовых клиентов после предложения переходит на график | Не переходит никто — причина не в сообщении, а в чём-то, что клиент увидел на уборке. Обсуждаем, а не доливаем трафик | | Реклама | Цена заказа укладывается в предел, посчитанный по вашим выездам | Канал не выходит на приемлемую цену — предложим закрыть его, а не «поработать ещё месяц» | **Что при этом остаётся за вами на любом шаге.** Сайт, калькулятор, рекламные кабинеты и база клиентов оформлены на вашу компанию с первого дня, у нас гостевой доступ. Гарантия у нас одна для всех и для новой ниши не расширяется: если сделанное расходится с ТЗ по нашей вине, исправим за свой счёт в любой момент; то, что устарело со временем, правки других подрядчиков и отказы сторонних сервисов под неё не попадают. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Генеральные уборки идут волнами, регулярные — ровно У клининга два разных спроса. Разовые генеральные уборки собираются вокруг поводов: весна и мытьё окон после зимы, праздники, переезды, конец ремонта. Регулярная уборка по графику почти не зависит от календаря — и именно она выравнивает загрузку бригад. **Рекламу на генеральную уборку запускают до волны** — Кампании нужно время, чтобы набрать данные, а в разгар волны за те же запросы торгуются все клининговые компании города. Кто начинает, когда спрос уже пришёл, учит кампанию в самые дорогие недели. **Волна — лучший момент для второго заказа** — В пик приходит больше всего разовых клиентов за год. Если после их уборки никто не предложил график, волна уходит вместе с ними. Предложение регулярной уборки стоит отладить до пика, а не во время него. **Между волнами работают регулярные и ремонты** — Провалы заполняют клиенты по графику и уборка после ремонта. Первые — ваша база, вторых стоит искать рекламой на конкретную услугу, а не на слово «клининг». ## Из каких услуг собирается работа для клининга Шесть направлений, каждое со своей ценой на своей странице. Цены «для клининга» нет: набор зависит от того, где у вас теряются заказы. Если главная потеря — второй заказ, начинать приходится вообще не с рекламы. [ «Цену узнают только звонком» — Калькулятор по вашей формуле на первом экране: вид помещения, площадь, вид уборки, допуслуги. Ответы уходят в заявку вместе с итогом. — Квиз-лендинг · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) [ «Отменяют в утро уборки» — Запись на свободные окна по районам и подтверждение накануне с кнопками «да» и «перенести», чтобы освободившийся слот можно было отдать. — Telegram-боты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) [ «Разовые не возвращаются» — Предложение уборки по графику сразу после приёмки и одно напоминание тем, кто отказался. Без рассылок «у нас акция» всей базе. — Рассылки ботом · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) [ «Ищут уборку рядом с домом» — Карточка с услугами и ценами, районами выезда и ответами на отзывы — в том числе на жалобы после приёмки. — Яндекс Карты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «Директ пробовали — дорого» — Кампании по конкретным услугам и районам выезда, запуск до волны, цена заказа считается по выездам, а не по кликам. — Яндекс Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) [ «Не видно, откуда приходят те, кто остаётся» — Связка заявки с каналом и с последующими заказами: видно, какая реклама приводит регулярных клиентов, а какая — только разовых. — Сквозная аналитика · от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Скидки за то, что вы у нас первые в отрасли, нет.** Цены одни для всех клиентов. Объём сокращается честнее: на разборе часто выясняется, что калькулятора и подтверждений накануне достаточно, а реклама подождёт до следующей волны. ## Эта страница — часть раздела отраслей Ближе всего к клинингу — автосервисы: тот же заказ «к исполнителю на время» и та же борьба с пустыми будними днями. Разница в цене: у вас её можно посчитать до выезда, у сервиса — только после осмотра машины. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Раздел целиком и то, как на нём отличаются отрасли с опытом от новых — опыт помечен честно](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Автосервисы — Похожая запись и отмены, но цена известна только после осмотра, а доверие решается звонком с поста — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) - [Первый выход в онлайн — Если у компании пока нет ни сайта, ни карточки в Картах и начинать приходится с нуля — по ситуации](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) ## Когда клининговой компании это не нужно Четыре случая, в которых мы отговариваем. Реклама, приведённая к бригадам, которым некогда, стоит компании дважды: деньгами за клик и отзывом того, кому отказали или кого обслужили наспех. 01 ### Бригады загружены, клиентам уже отказываете Новый поток превратится в очередь и спешку, а спешка в уборке видна сразу. Деньги здесь в найме, в цене и в том, чтобы разложить заказы по районам без пустых переездов. Когда появится запас, вернёмся к разговору о привлечении. 02 ### Цена не считается по формуле Промышленные объекты, склады, уборка после пожара или затопления — у каждого объекта свой объём, и калькулятор выдаст вилку, которая никого не убедит. Здесь нужна заявка на осмотр с понятным сроком ответа. Собирать калькулятор, который врёт, мы не станем. 03 ### Вы работаете только по договорам с организациями Офисы и управляющие компании выбирают подрядчика через закупки, тендеры и личные встречи, а не через калькулятор и рекламу по районам. Этой странице тогда почти нечего вам дать. Полезной будет страница с коммерческим предложением и порядком осмотра, но это небольшая работа, а не проект. 04 ### Жалобы идут на качество, а не на сервис Если клиенты пишут о грязных углах и испорченных вещах, ни калькулятор, ни подтверждения этого не исправят, а реклама умножит число недовольных. Сначала — стандарт уборки и контроль бригад, и это работа владельца. Мы скажем об этом на разборе, до сметы. ## Продвижение клининговой компании: цена на сайте и повторные заказы ## Почему клинингу нужен калькулятор, а не «рассчитаем индивидуально» Уборка — одна из немногих услуг, цену которой можно честно посчитать до визита. Вид помещения, площадь, вид уборки и допуслуги дают итог, который человек хочет увидеть сразу, пока у него открыты вкладки нескольких компаний. Если итог спрятан за звонком, вопрос «а сколько стоит» съедает время менеджера, а клиент уходит туда, где сумма уже на экране. Калькулятор по вашей формуле закрывает этот вопрос и заодно приносит заявку, в которой параметры уже заполнены. У калькулятора есть обратная сторона: итог на сайте должен совпасть с итогом в чеке. Главный источник расхождений — степень загрязнения и вид уборки: человек выбирает поддерживающую, а на месте нужна генеральная. Помогают описания с перечнем работ вместо одного слова, допуслуги галочками заранее и честная строка «итог уточним по фото» там, где без фотографии не обойтись. Калькулятор, который считает «на привлечение», создаёт спор при приёмке и плохой отзыв. ## Отмены, приёмка и доверие к незнакомым людям Клиент впускает в дом чужих людей, иногда оставляя ключи. На сайте ему нужно понять, кто приедет, как компания проверяет исполнителей и что будет, если что-то испортят. Отмена в утро уборки — отдельная потеря: бригада в пути, а заменить заказ за час почти нельзя. Подтверждение накануне с кнопками «да» и «перенести» переносит большинство таких отмен на вечер, когда слот ещё можно отдать. Список работ по комнатам до выезда и фотографии после снимают большую часть споров о качестве. ## Второй заказ и сезонность Зарабатывает клининговая компания на клиентах, которые остались по графику, а не на разовых генеральных уборках. Самый удобный момент предложить регулярную уборку — сразу после приёмки первой, когда клиент доволен и помнит результат. Посчитать, сколько стоит компании непредложенный второй заказ, можно по журналу выездов: разница между выручкой с разового и с регулярного клиента, умноженная на число довольных разовых за год. От этой разницы зависит и предел цены привлечения. Разовые генеральные уборки идут волнами вокруг поводов: весна и окна после зимы, праздники, переезды. Рекламу на них запускают до волны, чтобы кампания успела набрать данные до самых дорогих недель, а предложение регулярной уборки отлаживают заранее — в пик приходит больше всего разовых клиентов, и их стоит оставить. Уборка после ремонта идёт круглый год и продаётся рекламой на конкретную услугу, а не на общее слово «клининг». ## Сколько это стоит и что у нас есть по клинингу Отдельной цены у отрасли нет, считается набор работ. Калькулятор стоимости на первом экране — [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), от 50 000 ₽. Запись по районам и подтверждение накануне — [боты для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), от 20 000 ₽. Реклама по услугам и районам — [Яндекс Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес. Какая реклама приводит регулярных клиентов — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. С клининговыми компаниями мы пока не работали, и в разделе отраслей клининг стоит как новая для нас ниша. Совпадающая механика у нас есть в другой отрасли: бот, который по параметрам сам называет стоимость до разговора с менеджером, — он собран для поставщика в B2B и подписан на странице именно так. Всё остальное на этой странице — устройство ниши снаружи. Начинать с нами можно с бесплатного разбора, а условия, при которых мы сами предложим остановиться, названы заранее. ## Вопросы про клининг Шесть вопросов, которые задают владельцы клининговых компаний. Как устроен калькулятор с заявкой, разобрано на странице [квиз-лендингов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), а подтверждение накануне — частный случай [бота записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/). Здесь — то, что касается именно клининга. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Мы знаем, как ниша выглядит со стороны клиента: как он узнаёт цену, что его останавливает перед заказом, что происходит накануне и после уборки. Как устроены ваши бригады, маршруты и стандарты — не знаем, и на разборе будем спрашивать. Поэтому работа начинается с проверки на ваших же заказах, а условия, при которых мы остановимся, названы заранее. Квартиры и дома обычно укладываются в формулу: площадь, вид уборки, санузлы, окна, допуслуги. Для них калькулятор даёт итог. Нестандартные объекты — после ремонта с тяжёлым загрязнением, после пожара, склады — лучше выводить на заявку с фотографиями или осмотром. Смешивать эти два сценария в одном калькуляторе не стоит: вилка на всё подряд не убеждает никого. Подтверждение накануне сообщением с двумя кнопками — «да» и «перенести». Оно не отменяет всех отмен, но большинство из них переезжает с утра уборки на вечер, когда слот ещё можно отдать. Предоплата или депозит — решение ваше, и мы его не навязываем: для части клиентов это барьер на входе. Предложить сразу после приёмки первой уборки, пока клиент доволен: график, тот же исполнитель, понятная цена за визит. Тем, кто отказался, — одно напоминание позже, когда уборка снова понадобится. Если после предложения на график не переходит никто, дело обычно не в сообщении, а в чём-то, что клиент увидел на уборке, и это мы обсудим прямо. Возможно, незачем. Если клиент из рекламы делает один заказ и исчезает, реклама почти всегда оказывается дороже, чем приносит первая уборка. Сначала стоит проверить, работают ли калькулятор, подтверждения и предложение второго заказа, и посчитать предел цены клиента по вашим выездам. Если реклама в вашем городе дороже этого предела, мы скажем это до запуска. Карточка приводит тех, кто ищет уборку рядом, но посчитать цену и выбрать время в ней нельзя. Сайт с калькулятором и записью нужен рядом с карточкой, а не вместо неё. Если компания маленькая и заказы идут по рекомендациям, иногда хватает карточки и записи через бота — и на разборе мы так и скажем. ## Пришлите сайт — спросим у вас цену уборки как клиент и расскажем, что получили - Узнаем итог в трёх каналах и сверим, совпадает ли он между собой - Посчитаем по журналу выездов, сколько стоит непредложенный второй заказ - Скажем, если заказы теряются на качестве уборки, — это не наша зона ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Консультантам: сайт, подтверждающий имя > Эксперта покупают по рекомендации и проверяют чтением. Что должно быть на странице, чтобы рекомендация не погасла, и что из этого придётся дать нам вы сами. Источник: https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/ --- Консультанты, эксперты, частная практика — опыт в нише есть — без вас не соберём # Сайт эксперта без самого эксперта не собирается Почти каждая ваша сделка начинается не на сайте: кто-то назвал ваше имя в разговоре, и человек пошёл вас проверять. Он ищет по фамилии, читает то, что вы написали, и решает одну-единственную вещь — думаете ли вы так же, как он. Значит, страница здесь не приводит клиентов, а не даёт рекомендации погаснуть. И собрать её за вас нельзя: нужны ваши слова, ваше лицо и ваша позиция, включая ту, с которой согласны не все. - Пишем с вашего голоса, а не пересказываем чужие статьи: разницу читатель видит за абзац - Из «консультаций» собираем два-три продукта с составом, сроком и ценой - Написанное вами переносим к вам: аккаунт в соцсети вам не принадлежит, домен — принадлежит [ Проверить свою страницу ](#kn-check) разбор бесплатный — домен и тексты остаются у вас — лидов по подписке не продаём ## Пять мест, где рекомендация гаснет Особенность ниши в том, что человек к вам уже расположен: за вас поручились. Поэтому потери здесь обиднее обычных — теряется не холодный посетитель, а тёплый, приведённый бесплатно. Не отличили — Страница говорит «помогаю бизнесу расти» — Ровно то же написано у всех остальных, и проверить это нельзя. Человек, пришедший по рекомендации, ищет подтверждение сказанному о вас — а находит текст, который подошёл бы кому угодно. Рекомендация от этого не исчезает, но перестаёт быть поводом написать сегодня Не поняли — Продукта нет — есть «консультации» — Непонятно, что именно покупается: час разговора, месяц сопровождения или результат. Пока это не названо, человек не может примерить услугу к своей задаче и откладывает решение. Откладывание в этой нише почти всегда означает «никогда»: срочности-то нет Не поняли — Цены нет даже приблизительной — Он не пишет не потому, что дорого, а потому, что не знает, о чём будет разговор, и не хочет тратить ваше и своё время впустую. Закрытая цена читается здесь не как гибкость, а как «придётся торговаться» — и тёплый контакт отваливается молча Пришли не те — Единственный вход — бесплатная консультация — Она приводит тех, кому нужна бесплатная консультация. Часы уходят, продажа не случается, и вывод делается неправильный: «реклама не работает». Работает не реклама, а размер первого обязательства — он и решает, кто дойдёт Не нашли — Всё написанное лежит на чужой площадке — Когда вас ищут по фамилии, находятся чужие пересказы, старые записи и однофамильцы, а ваши собственные тексты — через раз. Плюс отдельный риск, который замечают поздно: аккаунт вам не принадлежит, а домен принадлежит ## Что придётся дать нам вы сами Это единственная отраслевая страница на нашем сайте, где есть такой раздел. Во всех остальных нишах мы можем сделать основную работу без первого лица: магазин, воронка и реклама собираются по данным, а не по человеку. Здесь человек и есть продукт — и заменить его нечем. **Если первых двух пунктов не будет, страница соберётся, но работать не станет.** Мы говорим это на разборе, до договора, а не после сдачи. Текст, написанный за эксперта по чужим статьям, человек отличает от настоящего примерно за абзац — потому что в нём нет ни одного утверждения, за которое кто-то готов отвечать. А именно за это в вашей нише и платят. [Что остаётся у вас после работы ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Час-два разговора под запись, своими словами.** Не письменные ответы на анкету: нужна живая речь, из которой видно, как вы думаете и какими словами объясняете - **Фотографии своего лица.** Нормальные, не парадные и не стоковые. Человек, которому вас посоветовали, ищет именно лицо — и не находит его чаще, чем можно ожидать - **Согласие на позицию, с которой согласны не все.** Экспертный текст без спорного утверждения не запоминается. Если каждая острая фраза будет вычеркнута на согласовании, останется то же «индивидуальный подход» - **Список того, чего вы не делаете.** Самый недооценённый пункт: отказ описывает эксперта точнее, чем перечень умений, и сразу отсекает чужие задачи Чего НЕ нужно: технического задания, брендбука, готовых текстов, списка регалий и «структуры сайта». Всё это либо соберём мы, либо оно вообще не понадобится. Нужны ровно четыре вещи выше, и три из них не покупаются за деньги. Вас советуют, а пишут единицы? — Обычно дело не в тексте на главной, а в том, что после рекомендации человеку нечего примерить: продукт не назван, цена не названа, первого шага нет. Пришлите ссылку на то, что у вас есть сейчас, — скажем, на каком из трёх мест рвётся. [ Прислать ссылку в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Что такое упаковка продукта ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) ## Три слоя, и пропустить нельзя ни один Порядок здесь жёсткий, и чаще всего начинают с третьего: делают воронку поверх неназванного продукта. Она приводит людей к тому же непониманию, что и раньше, только быстрее и за деньги. | Слой | Что это | Что будет, если пропустить | |---|---|---| | Продукт | Из «консультаций» собираются два-три пакета: что входит, сколько длится, чем заканчивается, сколько стоит. Не весь список ваших умений, а то, что вы готовы продавать регулярно | Каждая продажа собирается заново, голосом и под конкретного человека. Это работает, пока клиентов мало, и рассыпается на первой же попытке вырасти | | Доказательство | Разборы, методология, ответы на частые вопросы — то, что видно до оплаты и не нарушает ничьё соглашение. Показывает ход мысли вместо списка регалий | Страница держится на словах «многолетний опыт», которые пишут все. Рекомендация есть, подтверждения нет, и решение откладывается | | Первый шаг | Маленький платный продукт: диагностика, разбор, сессия. Не для заработка, а чтобы человек попробовал работать именно с вами и убедился, что вам с ним по пути | Между «прочитал» и «купил основной продукт» пропасть. Её закрывают бесплатной консультацией — и получают поток тех, кому нужна была именно она | Первый слой — не наша работа и не работа дизайнера: решить, что именно вы продаёте, можете только вы. Мы помогаем это сформулировать и проверить на людях, но вопрос «чем вы готовы заниматься следующие два года» остаётся вашим. Подробнее — на странице [упаковки продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/), она стоит от 80 000 ₽. Разбираемся · 2 минуты ## Почему у нас первый шаг бесплатный, а у вас должен быть платным Справедливый вопрос, и его стоит задать вслух: мы советуем брать деньги за первый разговор, а сами свой разбор отдаём даром. Это не двойной стандарт — это разница в том, чем первый шаг является для каждого из нас. Бесплатный первый шаг работает у того, кто продаёт что-то другое. У того, кто продаёт сам разговор, он продаёт разговор. **Посмотрите, что мы отдаём бесплатно.** Разбор занимает у нас час, а продаёт работу, которая идёт неделями и стоит десятки тысяч. Час — это предпродажная подготовка, и она окупается даже при том, что большинство разборов договором не заканчивается. Причём отданное в разборе нельзя унести и применить самому: чтобы получить пользу, нужна та самая работа, которую мы и продаём. **Теперь посмотрите, что отдаёте бесплатно вы.** Ваш разбор — это и есть ваш товар. Час вашего мышления над чужой задачей ничем не отличается от того, что человек купил бы за деньги, и унести его можно целиком. Отдавая этот час даром, вы не готовите продажу, а совершаете её бесплатно. Причём человек уходит довольным: он получил ровно то, за чем шёл. **Отсюда и размер цены.** Она должна быть маленькой и ненулевой: задача первого шага не заработать, а отделить того, кто готов действовать, от того, кто собирает мнения. Ненулевая цена меняет и сам разговор — человек, заплативший за час, приходит с подготовленным вопросом, а не с «расскажите вообще». Слишком высокая цена, наоборот, превращает первый шаг в основной продукт, и выбирать его будут так же долго. Проверить это рассуждение можно прямо здесь: у нас названы цены, есть бесплатный разбор и нет ни одной кнопки «узнать стоимость». Мы советуем то, чем пользуемся сами, — с поправкой на разницу в том, что продаётся. Если вам покажется, что мы советуем вам обратное собственному поведению, скажите об этом на разборе: это честный вопрос, и ответ на него занимает минуту. ## Откройте свою страницу глазами того, кому вас посоветовали Шесть проверок. Делать их лучше не по памяти, а действительно открыв страницу — желательно с телефона и в режиме, где вы не залогинены ни в одной своей соцсети. Список годится и для проверки подрядчика, включая нас. Отмечено 0 из 6 - **За пять секунд понятно, что вы делаете и для кого** — Прочитайте первый экран вслух и уберите оттуда слова, которые подошли бы любому другому эксперту. Если после этого не осталось ничего — это и есть находка - **На первом экране есть ваше имя и ваше лицо** — Не логотип придуманного агентства и не стоковая фотография переговорной. Вас ищут по фамилии, и подтверждением служит лицо, а не название - **Названы два-три продукта с составом и сроком** — Что входит, сколько длится, чем заканчивается. «Консультации» и «сопровождение» продуктами не считаются: их нельзя примерить к своей задаче - **Цена названа хотя бы порядком** — Достаточно «от» или вилки. Проверьте заодно, нет ли на странице кнопки «узнать стоимость»: она сообщает ровно то, что цену вы называть не готовы - **Есть первый шаг дешевле основного продукта** — Платный и маленький. Если единственный вход — бесплатная консультация, посчитайте, сколько часов ушло на них в прошлом месяце и сколько из них закончились работой - **Хотя бы один ваш разбор лежит на вашем домене** — Не в соцсети и не на чужой площадке. Проверьте поиском по своей фамилии, что находится в первой десятке: ваш текст или чужой пересказ вашей мысли Почему проверка ручная — Все шесть пунктов — про смысл, а не про наличие элементов: программа не отличит названный продукт от красиво оформленного «индивидуального подхода». Зато вы отличите за шесть минут. Отметки сохраняются в вашем браузере. ## Что мы делаем в этой нише Шесть работ, и половина из них не про сайт. Порядок важнее состава: страница, собранная до того, как назван продукт, честно покажет отсутствие продукта — только красиво. **Собираем продукты из «консультаций»** Два-три пакета с составом, сроком, результатом и ценой. Самая трудная часть и единственная, которую нельзя сделать без вас. [Упаковка](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) стоит от 80 000 ₽. **Формулируем, чем вы отличаетесь** Не лозунг, а проверяемое утверждение, с которым согласны не все. [Офферы и УТП](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) — часть работы по продуктовому маркетингу, от 180 000 ₽ вместе с переупаковкой. **Собираем страницу вокруг имени** С вашим лицом, вашими словами и вашими разборами. Небольшая, но живая: один-два экрана, которые дочитывают. [Сайт эксперта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) стоит от 50 000 ₽. **Делаем страницу первого шага** Отдельная посадочная под маленький платный продукт: что именно человек получит, сколько это займёт и чем закончится. [Дизайн посадочной](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) стоит от 45 000 ₽. **Переносим написанное к вам** Посты, разборы и выступления из чужих площадок — на ваш домен, чтобы по фамилии находили вас, а не пересказы. [Продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) стоит от 40 000 ₽/мес. **Ставим связь с теми, кто уже читает** Письма и сообщения тем, кто подписался после разбора: аудитория эксперта живёт долго и созревает медленно. [Рассылки](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) стоят от 20 000 ₽. Чего мы не делаем: не пишем тексты «от вашего лица» без вашего участия, не ведём ваши соцсети за вас как анонимный редактор и не покупаем подписчиков. Первое даёт текст, который читатель не узнаёт; второе и третье — аудиторию, которая не придёт ни на один платный шаг. ## Кому это подходит, а кому нет Правая колонка — не мелкий шрифт и не способ поторговаться. В этой нише неподходящий клиент обходится дороже обычного: работа требует его личного времени, и если участвовать он не готов, потеряют оба. ### Вам подойдёт, если - Вашу услугу уже покупали несколько раз, и вы знаете, за что именно платили - Вы готовы час-другой говорить под запись и не вычёркивать потом всё острое - Клиенты идут по рекомендации, но поток нестабилен: то густо, то пусто - Вы много написали за годы, и всё это лежит в чужих аккаунтах ### Скорее не к нам, если - Вы ещё выбираете, чем заниматься: упаковывать пока нечего, и сайт это не ускорит - Показывать лицо и говорить своими словами вы не готовы — тогда работать будет нечему - Нужен поток прямо сейчас: репутация растёт медленно, и обещать иначе мы не станем Если вы узнали себя в правой колонке — это не отказ навсегда. Первый пункт решается несколькими месяцами практики, третий — другим каналом на время. Скажем об этом на разборе прямо, а не возьмём деньги и не выясним то же самое через месяц. Разбор бесплатный и заканчивается формулировкой, а не счётом — Смотрим три вещи: можно ли из того, что вы делаете, собрать два-три продукта; что из вашего мышления уже написано и где оно лежит; есть ли у человека способ попробовать вас за небольшие деньги. Приходите со ссылками на то, что писали, — даже если это переписка в чате, а не статьи. ## Порядок, в котором это делается Пять шагов, и разработка здесь третья. Первые два состоят из разговоров, и в них тратится ваше время, а не наше — именно поэтому их чаще всего и пытаются пропустить. 01 ### Разбор того, что уже продаётся Смотрим на последние сделки: за что платили, сколько это заняло, чем закончилось, кто рекомендовал. Обычно выясняется, что регулярно покупают одно и то же, а на сайте перечислено двенадцать направлений — и ни одно из них не совпадает с тем, что берут. 02 ### Запись разговора и сборка продуктов Час-два под диктофон: как вы объясняете, что считаете важным, где спорите с принятым в отрасли мнением. Из этого собираются и продукты, и тексты. Шаг зависит целиком от вас: назначить его можно только тогда, когда у вас есть эти два часа. 03 ### Страница и первый шаг Небольшая страница вокруг имени и отдельная посадочная под маленький платный продукт. Здесь же ставится приём заявок и способ написать вам напрямую. На этом шаге работа в основном наша, и он самый предсказуемый по срокам. 04 ### Перенос написанного Всё, что вы уже писали в чужих аккаунтах, переезжает на ваш домен и приводится в читаемый вид. Это работа без творчества и с большим эффектом: по фамилии начинают находить вас, а не чужие пересказы того, что вы когда-то сказали. 05 ### Регулярность Дальше нужна не разовая работа, а привычка: один разбор в месяц, который останется у вас. Мы можем помогать с редактурой и выпуском, но думать и говорить придётся вам. Это самое скучное место процесса и единственное, которое даёт накопительный эффект. Сколько это занимает — Сроки берутся из смет направлений: упаковка продукта — 3–5 недель, страница — 2–3 недели, дизайн посадочной — 2–3 недели. У первых двух шагов своего срока нет: они идут ровно с той скоростью, с какой вы находите время на разговор. Пока не посмотрели — вилка, а не дата. [ Все цены и сметы ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Чем это делается Шесть направлений, у каждого своя страница с составом работ и ценой. Пересказывать их здесь не будем: отраслевая страница отвечает на вопрос «как здесь выбирают эксперта», а не «что входит в упаковку продукта». Из чего складывается работа — 6 - [Упаковка продукта — Из неопределённых консультаций — два-три пакета с составом, сроком и ценой. Первый слой, без которого остальные бессмысленны — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [Офферы и УТП — Проверяемое утверждение вместо лозунга. В нише, где все выглядят одинаково, это и есть отличие — от 180 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [Страница эксперта — Небольшая и живая: ваше имя, ваше лицо, ваши разборы и способ написать напрямую — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) - [Посадочная первого шага — Отдельная страница под маленький платный продукт: что человек получит и чем это закончится — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [Поиск по вашему имени и темам — Чтобы по фамилии находили вас, а не чужие пересказы, и чтобы написанное вами работало годами — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [Связь с теми, кто читает — Аудитория эксперта созревает медленно: письмо раз в месяц работает лучше, чем реклама на холодных — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) Редактуры ваших публикаций отдельной услугой с ценой у нас пока нет: ближайшее — [ведение соцсетей](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/), от 35 000 ₽/мес, но это про площадки, а не про тексты первого лица. Если такая работа нужна, скажите на разборе — посчитаем от объёма. ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Из чего состоит отраслевая специализация и как проверить её у любого подрядчика — разобрано на странице раздела. Здесь только то, чем экспертная практика отличается от двух ближайших соседей, которые тоже живут на доверии. - [ Вверх — Все отрасли и восемь слоёв специализации — Двадцать две ниши с честной пометкой, где опыт есть, а где мы заходим впервые. Там же способ проверить отраслевую экспертизу любого подрядчика, включая нас ](https://starostoff.ru/otrasli/) - [ Вбок — Если к вам приходят в день, когда что-то случилось — Тогда механика другая целиком: спрос рождается от события, решение принимают за один вечер, и решает не имя, а скорость ответа. Так устроена юридическая практика — и часть экспертных тоже ](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) - [ Вбок — Если вы строите то, что работает без вас — Консультант продаёт свой час, и потолок у него равен числу часов. Клуб и сообщество продают доступ к людям, и там продажа не заканчивается оплатой, а начинается ею. Это другая экономика и другая работа ](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [ Если не сходится — Разговоры с теми, кто не купил — **от 160 000 ₽** · когда непонятно, почему выбирают других. Самый прямой способ услышать причину отказа, и обычно она не та, которую предполагали ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) ## Когда вам это не нужно Четыре случая. Первый — единственный на всём нашем сайте, где мы отказываемся не из-за задачи, а из-за того, что заказчик не готов в ней участвовать. Здесь без этого действительно ничего не выйдет. **Вы не готовы показывать лицо и говорить своими словами** Тогда собирать нечего: всё, что мы можем написать без вас, будет набором вежливых утверждений, которые подойдут любому другому эксперту. Человек, пришедший по рекомендации, отличит такой текст за абзац — он ищет подтверждение тому, что ему сказали про вас лично. Что нужно от вас — [четыре пункта выше](#kn-you) **Вы загружены на полгода вперёд** Поток вам не нужен — нужна цена и выбор задач. Это не та проблема, которая решается страницей и рекламой: добавив обращений, вы будете отказывать чаще, и только. Полезным в такой ситуации оказывается другое — назвать цену выше и посмотреть, кто останется. Про цену — [разбор экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) **Продукта ещё нет** Если вы пока пробуете разное и не знаете, что будете продавать через полгода, упаковывать нечего. Сайт зафиксирует неопределённость, а не снимет её. Честный путь здесь — несколько месяцев практики и несколько платных заказов, после которых станет видно, за что вам платят на самом деле. Если только начинаете — [первый выход в онлайн](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) **Всё идёт из одной соцсети, и это работает** Ломать работающее незачем. Но стоит посмотреть на риск: аккаунт вам не принадлежит, охваты решает не ваша сторона, а весь написанный за годы текст лежит там же. Обычно в такой ситуации нужна не разработка, а перенос: домен, свой архив и способ написать вам напрямую. Про перенос — [поиск по вашему имени](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Экспертная практика и digital: что выясняется на разборе ### Сайт эксперта почти никогда не создаёт спрос Главное расхождение с ожиданиями звучит так: от страницы ждут потока, а она работает совсем на другом участке. Сделка у эксперта обычно начинается вне интернета — имя прозвучало в чьём-то разговоре, в чате, на выступлении. Дальше человек идёт проверять: ищет по фамилии, открывает то, что нашлось, и читает не регалии, а то, как этот человек рассуждает. На этом отрезке рекомендация либо превращается в письмо, либо тихо гаснет, и ничего другого от страницы не требуется. Из этого следует необычный набор приоритетов. Красивая обложка помогает меньше, чем один подробный разбор на своём домене. Количество посетителей значит меньше, чем то, что человек находит, набрав фамилию. А главный риск — не низкий трафик, а ситуация, когда весь написанный за годы текст лежит на чужой площадке: аккаунт принадлежит не вам, правила меняются не по вашей воле, а в поиске по имени вместо вас находятся чужие пересказы. ### Что здесь покупают вместо услуги Покупают человека, а конкретнее — совпадение взглядов. Поэтому страница, на которой написано «помогаю бизнесу расти» и «индивидуальный подход», не отличима ни от одной соседней: эти слова подходят кому угодно, и проверить их нельзя. Отличие даёт проверяемое утверждение, в том числе такое, с которым согласны не все. Экспертный текст без спорного места не запоминается, и если на согласовании вычёркивается каждая острая фраза, остаётся ровно та вежливая пустота, от которой и уходили. Второе, что мешает купить, — отсутствие предмета покупки. «Консультации» и «сопровождение» нельзя примерить к своей задаче: непонятно, что входит, сколько длится и чем заканчивается. Пока это не названо, решение откладывается, а в нише без срочности отложенное решение почти всегда означает несостоявшееся. Лечится это сборкой двух-трёх понятных продуктов с составом, сроком и ценой — и названной ценой хотя бы порядком, потому что закрытая цена здесь читается не как гибкость, а как «придётся торговаться». ### Почему без самого эксперта это не собирается Во всех остальных отраслях основную работу можно сделать по данным: витрина, воронка и реклама не требуют, чтобы владелец лично сел и наговорил два часа. Здесь требуют. Нужны живая речь под запись, из которой видно ход мысли; собственные фотографии, а не стоковые; согласие публиковать позицию целиком; и список того, чем вы не занимаетесь, — он описывает эксперта точнее перечня умений. Текст, написанный за эксперта по чужим статьям, читатель отличает почти сразу: в нём нет ни одного утверждения, за которое кто-то готов отвечать, а платят именно за это. Отдельно про первый шаг. Бесплатная консультация у эксперта не фильтрует, а заменяет продажу: час размышления над чужой задачей и есть тот товар, который человек купил бы за деньги, и унести его можно целиком. Поэтому первый шаг здесь делается маленьким и платным — не ради выручки, а чтобы отделить того, кто готов действовать, от того, кто собирает мнения. У нас самих первый шаг бесплатный, и это не противоречие: наш разбор продаёт работу на месяцы, а не является ею. ### Сколько это стоит и из чего складывается Цены у самой отраслевой страницы не существует; итог зависит от того, какие работы придётся включить. Сборка продуктов из «консультаций» — [упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/), от 80 000 ₽. Формулировка отличия — [офферы и УТП](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) внутри переупаковки предложения, от 180 000 ₽. Страница вокруг имени — [сайт эксперта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/), от 50 000 ₽. Отдельная посадочная под первый шаг — [дизайн посадочной](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽. Перенос написанного на свой домен и поиск по имени — [продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), от 40 000 ₽/мес. Связь с теми, кто уже читает, — [рассылки](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Что из перечисленного нужно вам, разбираем бесплатно и до всякой сметы. Регулярной редактуры ваших публикаций отдельной услугой с ценой у нас нет: если она понадобится, объём считаем после разбора. Не обещаем ни позиций в выдаче, ни числа обращений, ни скорости, с какой вырастет репутация: она растёт медленно, и обещать иначе было бы враньём. Раскрытого кейса по консультантам у нас нет: опыт в нише есть, а опубликованных историй с цифрами по ней не набралось. Ближе всего по механике [клуб предпринимателей](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/), но там продавали другой продукт, и выдавать его за кейс эксперта было бы натяжкой. Зато есть проверка получше любого кейса: наш собственный сайт устроен по тем же правилам, которые здесь описаны, — цены названы, первый шаг обозначен, кнопки «узнать стоимость» нет. ## Вопросы, которые задают эксперты Семь вопросов из первых писем. Про сборку продуктов подробно отвечает [упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/), про формулировку отличия — [офферы и УТП](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Уникально содержание, а не форма. Посмотрите на последние сделки: почти всегда повторяется набор шагов — разобрались, собрали данные, предложили решение, сопроводили внедрение. Продукт описывает именно шаги, срок и вид результата, а не то, что будет внутри каждого шага у конкретного клиента. Так вы ничего не обещаете про содержание, но человек получает возможность примерить работу к своей задаче — и решение перестаёт откладываться. Да, хотя бы порядком. Причина не в том, что закрытая цена отпугивает дорогих клиентов, — она отпугивает как раз тех, кто в состоянии заплатить и не хочет торговаться. Человек без цифры не может понять, ваш ли это разговор вообще, и чаще всего просто не пишет: у него нет ни срочности, ни желания выяснять. Вилка или «от» решают это полностью. Мы держим на своём сайте то же правило, и проверить его можно прямо здесь. Ход мысли вместо истории клиента. Разбор типовой ситуации, объяснение собственной методики, ответ на вопрос, который вам задают на каждой первой встрече, публичный разбор чужого открытого материала с разрешения автора. Ни в одном из этих форматов нет сведений о клиентах, а читатель получает главное: возможность увидеть, как вы думаете. Для эксперта это доказательство сильнее, чем список логотипов, — логотипы говорят, что вас нанимали, а разбор показывает, за что. Не обязательно, но бесплатный вариант оплачивается вашими часами, и стоит посчитать, сколько их уходит. Разница не в деньгах, а в том, кто доходит: за платный шаг платят те, кто уже решил действовать, за бесплатный приходят и те, кто собирает мнения. Есть и побочный эффект в вашу пользу — заплативший человек приходит с подготовленным вопросом, и сам разговор получается другим. Подробно этот механизм разобран [выше, в мини-уроке](#kn-lesson) Если идёт и вас это устраивает — ломать не надо, и мы так и скажем. Посмотреть стоит на два обстоятельства. Первое: аккаунт вам не принадлежит, и правила его владельца меняются не по вашей воле. Второе: когда человек после рекомендации ищет вас по фамилии, он попадает не туда, где вы публикуете, а туда, что показывает поиск, — и часто это чужие пересказы. В такой ситуации нужен не большой сайт, а домен, на котором лежит ваш архив и способ написать вам. Наша часть считается по сметам направлений — они названы в блоках выше. Ваша часть — это час-два разговора под запись на старте, несколько правок текста по ходу и решение про цену. Дальше, если вы захотите регулярности, понадобится постоянная привычка: один разбор в месяц, который придумываете вы, а мы помогаем довести до вида. Общий срок предсказать заранее нельзя: он определяется не нашей загрузкой, а тем, как быстро вы находите время на первый разговор. Раскрытого кейса по консультантам у нас нет. Опыт в нише есть — основатель называет мягкие ниши среди рабочих, — но опубликованных историй с цифрами по ней не набралось, а выдумывать мы не станем: открытые кейсы лежат в [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) и относятся к другим отраслям. Ближе всего по механике [клуб предпринимателей](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) — там тоже продавали доверие к людям, но продукт был другой, и выдавать это за кейс консультанта было бы натяжкой. Зато есть проверка получше: наш собственный сайт устроен ровно по тому, что здесь написано. ## Расскажите, за что вам платят — соберём из этого продукт - Посмотрим последние сделки и скажем, что из них складывается в два-три повторяемых продукта - Проверим, что находится по вашей фамилии в поиске: вы или чужие пересказы - Если окажется, что упаковывать пока нечего, — скажем это, а не продадим сайт ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Логистика: расчёт на сайте и статус груза > У перевозчика нет каталога: цена — это маршрут, платный вес и срок, а после оплаты груз ещё едет. Как отвечать на «сколько» и «где», не отвлекая диспетчера. Источник: https://starostoff.ru/dlya-logistiki/ --- Перевозки, экспедирование, курьерская доставка, склады — смежный опыт: оборудование — расчёт и B2B-цикл — прямых проектов в логистике не было # Логистика: на «сколько» и «где» должен отвечать не диспетчер У перевозчика нет витрины: цена появляется, только когда кто-то посчитал маршрут, вес и срок, и заявку получает ответивший первым. После оплаты груз едет несколько дней, и про него звонят — нередко не клиент, а получатель, которого нет в вашей базе. **Прямых проектов в логистике у нас не было**; смежный опыт — оборудование: расчёт по параметрам, каталог, длинная B2B-сделка. - Вилка стоимости на сайте по типовым направлениям, а сложный груз — сразу человеку - Статус по номеру накладной из вашей системы — и отправителю, и получателю - Ни одной отраслевой доли на странице: свои вы посчитаете по неделе переписки [ Пройти отраслевой тест ](#lg-test) разбор бесплатный — кейсов в логистике нет — сказано ниже — данные и доступы ваши ## Шесть ступеней одной перевозки и две, на которых её теряют Путь от первого письма до повторной заявки. Акцентом помечены ступени, где у перевозчика уходят деньги: первая — до того, как клиент стал клиентом, вторая — когда он уже заплатил и ждёт. Процентов потерь здесь нет: мы их не мерили, а посчитать свои можно по одной неделе переписки, способ — под списком. 01 **Запрос: откуда, куда и что за груз** Приходит письмом, сообщением, звонком, с биржи или с формы — каждый раз в своём виде и часто без главного: габаритов, упаковки, даты. Время уходит не на расчёт, а на уточнения. Что чиним: одна форма запроса с обязательными полями, куда бы человек ни писал 02 **Ответ с ценой: кто первый, тот и везёт** Грузовладелец нередко спрашивает у нескольких перевозчиков сразу. Расчёт вручную по таблице тарифов с надбавками занимает время, и к вечеру выбор может быть уже сделан — среди тех, кто успел ответить. Что чиним: вилка на сайте по типовым направлениям, сложный груз — сразу менеджеру с заполненными полями 03 **Заявка: данные переписываются руками** Адреса, контакты на погрузке и выгрузке, реквизиты — всё это копируется из переписки в учёт. Опечатка в телефоне получателя обнаруживается, когда водитель стоит у закрытых ворот. Что чиним: заявка из формы или бота ложится в учёт сама, без переписывания 04 **Приёмка: вес оказался другим** На складе груз взвешивают и обмеряют, и платный вес расходится с тем, что клиент назвал в запросе. Цена меняется после того, как её пообещали, и спор начинается ещё до отправки. Что чиним: правило платного веса названо на этапе расчёта, а не на складе 05 **В пути: «а где мой груз»** Звонит отправитель, звонит получатель, звонит бухгалтерия получателя. Диспетчер звонит водителю, водитель за рулём. Каждый такой разговор короткий, но они приходят в самый загруженный час, и именно по ним клиент судит, надёжны ли вы. Что чиним: статус по номеру из учёта и трекера, сообщение о задержке раньше, чем о ней спросят 06 **Выдача и следующая заявка** Постоянный клиент возит одними и теми же маршрутами, а оформляет каждую заявку с нуля: те же адреса, те же контакты, те же вопросы. Это самый дешёвый клиент, и обслуживается он так же дорого, как новый. Что чиним: сохранённые адреса и повтор прошлой заявки, документы по перевозке в одном месте **Посчитайте вторую ступень у себя — для этого хватит переписки за обычную неделю.** Разложите запросы на расчёт на две кучки: кому ответили ценой в течение часа и кому позже. В каждой посчитайте, какая доля стала заявкой. Если у быстрых доля заметно выше, узкое место — скорость ответа, и расчёт на сайте имеет смысл. Если разницы нет, дело в цене или в условиях, и сайт здесь не поможет: так и скажем на разборе. разбираемся ## Платный вес: почему честный расчёт на сайте — это вилка, а не ставка Клиент называет вес, а платит за другое число. У груза два веса — фактический, на весах, и объёмный, пересчитанный из габаритов по коэффициенту перевозчика. К оплате идёт больший из двух: коробка с подушками весит мало, а место в кузове занимает как тяжёлая. 1. **Коэффициент у каждого свой.** Он зависит от вида перевозки и от того, как перевозчик считает загрузку машины, поэтому одинаковый запрос у двух компаний даёт разный платный вес. Покупатель этого не знает и сравнивает цены так, будто вес один. 2. **Сверху идут надбавки.** Негабарит, хрупкое, погрузка силами водителя, страхование груза, срочность, возврат документов — каждая меняет сумму, и почти ни одну клиент не называет в первом сообщении. Выясняются они на складе, когда цена уже прозвучала. 3. **Поэтому расчёт на сайте честнее давать вилкой.** Он спрашивает габариты, а не только вес, показывает, как считался платный вес, и называет надбавки, которые могут добавиться. Всё, что выходит за типовое — негабарит, опасный груз, редкое направление, — уходит человеку с уже заполненными полями. Вилка, которая сбылась, продаёт лучше точной цены, которую потом пришлось поменять. Отсюда первый вопрос на разборе: в каком виде у вас живут тарифы. Если это таблица, которую держит в голове один менеджер, начинать надо с неё, а не с сайта. Если тарифы уже лежат в учётной системе, расчёт берёт их оттуда, и сайт не заводит второй копии, которую придётся поддерживать руками. Как устроена такая связка, разобрано на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## С чего начинать перевозчику: расчёт, статус, заявки — или ни с чего Пять вопросов про то, как у вас устроена работа с клиентом до и после заявки. Один из исходов говорит, что автоматизировать пока нечего, ещё один — что сначала нужен трекер на машинах, а не сайт. Ответы остаются в браузере. 1 · Кто ваши клиенты — Несколько постоянных, всё по договору И постоянные, и разовые В основном разовые заявки 2 · Как считаете стоимость сейчас — По таблице тарифов, быстро Каждый раз вручную, с надбавками Каждая ставка — переговоры 3 · Откуда вы знаете, где машина — Из трекера или телематики Звоним водителю Не отслеживаем 4 · Сколько времени уходит на вопросы о статусе — Почти нисколько Заметная часть дня диспетчера Больше, чем на новые заявки 5 · Откуда приходят заявки — Из почты и мессенджеров, переписываем в учёт Через форму или кабинет С бирж и из тендеров **Ответьте на пять вопросов о перевозках** Скажем, что чинить первым: ответ на «сколько», ответ на «где», приём заявок — или что пока лучше ничего не строить. Отвечено **0** из 5 Тест видит устройство, а разбор — поведение. Мы отправляем вам пробный запрос на расчёт с обычного адреса, как клиент, и смотрим, когда и в каком виде приходит ответ, а потом спрашиваем статус по номеру. Разбор бесплатный, и договорённость о пробном запросе — заранее, чтобы не отвлекать ваших людей вслепую. [ Договориться о пробном запросе ](#lg-cta) Пришлите свою тарифную сетку и десяток последних запросов на расчёт — В любом виде: таблица, скриншоты переписки, выгрузка из почты, можно обезличенные. По ним видно, какая часть запросов считается формулой, а какая требует человека, — то есть что вообще можно отдать расчёту на сайте, а что нельзя. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Два разговора, в которых диспетчеру не пришлось звонить водителю Первый — получатель, которого нет в вашей базе, спрашивает по номеру накладной, который ему переслал отправитель. Второй — машина встала, и бот пишет об этом сам, не дожидаясь вопроса. Номера, адреса и этапы в демо условные; в работе они берутся из вашего учёта и трекера. Статус здесь — не текст диспетчера, а запись из системы: этап накладной в учёте и отметка трекера. Поэтому бот не может «успокоить» — он может только сказать, что знает. Если данных нет, он так и говорит и зовёт человека. Обратите внимание на второй сценарий: сообщение о задержке уходит отправителю и получателю одновременно и раньше, чем кто-то из них позвонит. Неприятную новость, сказанную первым, прощают легче, чем узнанную самим. **Статус перевозки** — по номеру накладной · из учёта и трекера Здравствуйте! Подскажу, где груз. Нужен номер накладной — его можно взять у отправителя. Регистрироваться не нужно. — Ввести номер — Позвать человека Накладная 4815 Накладная 4815: принята на складе отправления, сейчас в пути. Следующий этап — склад в городе получателя. Ожидаемая выдача — в четверг. — Сообщать об этапах — Условия выдачи Сообщать Хорошо. Напишу, когда груз прибудет на склад выдачи и если срок сдвинется. Отписаться можно в любой момент. Накладная 4815: машина задерживается на трассе, трекер показывает стоянку. Новый ожидаемый срок выдачи — пятница. Отправитель получил такое же сообщение. — Понятно — Связаться с диспетчером А можно привезти в субботу утром? Перенос выдачи решает диспетчер — сам я этого не делаю. Передал ему вопрос вместе с номером накладной; ответ придёт сюда же в рабочее время. — Хорошо Если вопрос срочный, здесь есть телефон диспетчерской. Круглосуточно в переписке отвечаю только я, а люди — в рабочие часы. — Показать телефон ## Откуда берутся данные для обоих ответов Сайт и бот у перевозчика только показывают — сами данные живут в четырёх местах. Для каждого ниже сказано, что из него нужно и что чаще всего мешает. Связать удаётся то, что отдаёт данные наружу, — напрямую или выгрузкой по расписанию. Где наружу не выходит ничего, первый разговор будет не с нами, а с поставщиком системы. Тарифы и учёт перевозок — ТМС — 1С — Таблица тарифов — Самописный учёт Отсюда берутся ставки по направлениям, надбавки и этапы каждой накладной. Чаще всего мешает то, что тарифы живут в отдельной таблице у одного человека, а этапы в учёте проставляются в конце дня. Тогда и расчёт, и статус будут отставать ровно настолько, насколько отстаёт учёт. Где машина — GPS-трекеры — Телематика — Приложение водителя Источник для «в пути» и для задержки. Если машины привлечённые, трекера у них может не быть вовсе — тогда статус держится на отметках водителя, и об этом честнее сказать клиенту, чем показывать точку на карте, которой нет. Документы — Накладные — ЭДО — Электронные перевозочные документы — Страховой полис То, за чем звонят после выдачи. Если документы уже ходят через оператора электронного документооборота, кабинет клиента показывает их статус, а не заводит второй оборот. Какие документы обязательны для вашего вида перевозок, решает ваш юрист, не мы. Откуда приходят заявки — Почта — Мессенджеры — Форма на сайте — Грузовые биржи — CRM Задача связки — чтобы запрос, откуда бы он ни пришёл, оказался в одной очереди с обязательными полями и не переписывался руками. Биржи и тендерные площадки живут по своим правилам; с них заявка обычно приходит уже в их формате, и мы его принимаем, а не переделываем. Ближайший к этому наш опыт — связки каталога и учёта у поставщиков оборудования, где цена тоже собирается из параметров, а сделка тянется неделями. Проектов, где главными были тарифная сетка перевозчика и трекеры машин, у нас не было, и на разборе это прозвучит первым. [Расскажите, где у вас живут тарифы и этапы перевозок, — ответим, что из этого можно брать уже сейчас ](#lg-cta) ## Кейсов в логистике нет — вот что лежит ближе всего Ни одного проекта с перевозчиком, экспедитором или складом у студии не было, и ниже вы не найдёте «транспортной компании, которая сократила звонки». Зато есть работы из других отраслей, где совпадает механика, а не слово. У каждой стоит метка отрасли, чтобы не пришлось гадать, чья это история. - [ Кейс из другой отрасли: B2B-поставки — Бот, который сам считает стоимость по объёму — Бот уточняет объём, сам считает цену и передаёт в CRM тёплый запрос. **Совпадает механика «клиент считает сам»** ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=ai) - [ Смежный опыт: поставщики оборудования — Цена из параметров и длинная B2B-сделка — Каталоги с отбором по параметрам, обмен с учётом, длинные воронки. Раскрытого кейса нет и там — это сказано прямо ](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) - [ Остальные работы — Девять карточек в каталоге, три разобраны до конца — Ни одна не про перевозки. Фильтр показывает, сколько работ за каждой кнопкой ](https://starostoff.ru/portfolio/) **Чего мы не знаем без вас:** как устроена ваша тарифная сетка, чьи машины возят — свои или привлечённые, — кто у вас на самом деле звонит про статус и какие документы для вашего вида перевозок обязательны. Поэтому разбор начинается не с нашей презентации, а с пробного запроса на расчёт, отправленного вам как обычный клиент, — по договорённости и заранее. ## Этапы, после каждого из которых можно остановиться Раз прямого опыта в логистике у нас нет, риск этого не должен ложиться на вас. Его снимает не особая гарантия, а порядок: работа режется на этапы, у каждого заранее записано, при чём идём дальше и при чём останавливаемся, а сделанное к этому моменту остаётся у вас. | Этап | Что должно случиться | Идём дальше, если | Останавливаемся, если | |---|---|---|---| | Разбор, бесплатно | Пробный запрос, ваши тарифы и неделя переписки разобраны; видно, какая часть запросов считается формулой | Типовые направления есть, а ответ ценой уходит медленнее, чем хотелось бы вам самим | Каждая ставка — переговоры, или быстрые ответы не дают заметно больше заявок, чем медленные | | Первый ответ: «сколько» | Расчёт на сайте по одному-двум самым частым направлениям, сложный груз — менеджеру с полями | Вилка на реальных заявках совпадает с ценой, которую потом выставили | Расхождения систематические: значит, тарифы не формализуются, и расчёт будет обещать неправду | | Второй ответ: «где» | Статус по номеру накладной из учёта и трекера, сообщение о задержке | Этапы в учёте проставляются по ходу перевозки, а не в конце дня | Данных о положении машины нет или они приходят с опозданием: сначала трекер и дисциплина учёта | | Повтор и кабинет | Сохранённые адреса, повтор прошлой заявки, документы по перевозкам в одном месте | Постоянные клиенты возят повторяющимися маршрутами | Клиенты в основном разовые: кабинет им не нужен, и строить его незачем | Код, доступы и данные оформлены на вас с первого дня, поэтому остановка после любого этапа не оставляет вас с полуготовой чужой системой. Гарантия у нас одна — на нашу ошибку против техзадания, и она бессрочная; чего она не покрывает, написано на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Из каких работ собираются оба ответа Семь направлений со своими страницами и ценами. Своей сметы у отраслевой страницы нет, и нужны вам вряд ли все семь: чаще всего начинают с одного ответа — того, на котором, по вашему же подсчёту выше, теряется больше. - [ Чтобы «сколько» отвечалось сразу — Сайт перевозчика с расчётом и формой запроса — **от 150 000 ₽** · направления, условия, документы и форма с обязательными полями; сам расчёт оценивается отдельно, когда видны ваши тарифы ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Чтобы «где» отвечалось без диспетчера — Бот статусов по номеру накладной — **от 20 000 ₽** · этапы и задержки из учёта и трекера, подписка на уведомления для отправителя и получателя ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если получатели сидят не в Telegram — Тот же бот в мессенджере MAX — **от 20 000 ₽** · тот же объём и та же связка с учётом; решать, где он нужен, стоит по тому, откуда вам сейчас пишут ](https://starostoff.ru/boty-max/) - [ Чтобы заявки не переписывали руками — Связка переписки, учёта и трекера — **от 60 000 ₽** · заявка из формы или бота ложится в учёт сама; у каждой связки есть хозяин и журнал ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Чтобы запрос на расчёт не терялся — Очередь запросов в CRM — **от 60 000 ₽** · все запросы в одной очереди, видно, кому ещё не ответили ценой и сколько он ждёт ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Для постоянных грузоотправителей — Кабинет клиента с повтором заявки — **от 280 000 ₽** · сохранённые адреса, история перевозок и документы; нужен тем, у кого клиенты возят одними маршрутами ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Чтобы статус не врал молча — Присмотр за ботом и связками — **от 60 000 ₽/мес** · остановившийся обмен снаружи не виден: бот продолжает показывать вчерашний этап. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) Разбор бесплатный и начинается с пробного запроса — как от обычного клиента — Договариваемся заранее, отправляем запрос на расчёт по типовому направлению и засекаем, когда и в каком виде придёт цена. Потом спрашиваем статус по номеру. Возвращаемся со списком того, что можно отдать сайту и боту, и того, что должно остаться за вашими людьми. ## Соседи по разделу «Отрасли»: когда вам туда Перевозка часто оказывается частью чужого бизнеса — у поставщика, который возит своим транспортом, у оптовика с собственным складом. Если это ваш случай, главная тема у вас, скорее всего, не доставка, и соседняя страница подойдёт лучше этой. Куда ещё посмотреть — 4 - [Все отрасли — Весь раздел — и у каждой ниши прямо помечено, были ли в ней проекты, смежный опыт или ничего — честная разметка опыта](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Опт и производство — Если вы возите свой товар, а главная рутина — повторные заказы дилеров, а не расчёт перевозки — смежный опыт](https://starostoff.ru/dlya-optovikov/) - [Оборудование — Если доставка габарита — одно из слагаемых вашего предложения, а продаёте вы саму машину — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) - [Длинная сделка в B2B — Если ваш клиент — крупный грузовладелец, и договор на перевозки согласуют несколько человек месяцами — про ситуацию, не про отрасль](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) ## Когда перевозчику не нужны ни расчёт на сайте, ни бот статусов Четыре расклада, в которых мы отговариваем. Во всех четырёх разбор заканчивается без сметы, и это нормальный итог: деньги, которые не ушли на лишнюю систему, полезнее потратить на машины или на людей. 01 ### Если клиентов несколько и всё держится на договорённостях Постоянные грузовладельцы по договору знают ваши ставки, а статус спрашивают у знакомого диспетчера — и получают его за минуту. Расчёт на сайте им не нужен, а бот отвечал бы на вопросы, которых не задают. Здесь полезнее аккуратный учёт и договор с понятными надбавками, чем любая автоматизация. 02 ### Если каждая ставка — переговоры Сборные грузы по нестандартным маршрутам, негабарит, проектные перевозки — там цену не выведешь формулой, и расчёт на сайте покажет вилку, в которую никто не поверит. Честнее ускорить сам запрос: форма с обязательными полями и очередь, в которой видно, кому ещё не ответили. 03 ### Если машины не отслеживаются Бот статусов берёт данные из системы. Без трекера этапы придётся вносить руками, и со временем их перестанут вносить, а бот начнёт уверенно показывать вчерашнее — это хуже, чем честное «уточню у диспетчера». Сначала трекер или телематика у вашего поставщика, и эта работа не наша. 04 ### Если почти все заявки приходят с бирж и из тендеров Тогда сайт не продаёт, а проходит проверку: его открывают, чтобы убедиться, что вы существуете и застрахованы. Калькулятор и бот здесь почти ничего не дадут. Нужна страница, где видны реквизиты, парк, документы и контакты, — работа небольшая, и в вашем случае она полезнее любой автоматизации. ## Сайт и автоматизация для перевозчика: что стоит знать до первой сметы ### Почему у перевозчика нет каталога и что из этого следует Магазин продаёт вещь, у которой есть цена до того, как о ней спросили. Перевозчик продаёт работу, цена которой появляется только в ответ на вопрос: откуда, куда, что за груз, какого размера и к какому сроку. Поэтому сайт транспортной компании не может быть витриной в привычном смысле. Он либо даёт ответ на вопрос «сколько», либо честно собирает запрос и отдаёт его человеку — и во втором случае вся его ценность в том, насколько полным приходит этот запрос. Расчёт на сайте работает только там, где ставку можно вывести формулой: типовые направления, понятный платный вес, известные надбавки. Всё остальное — негабарит, опасные грузы, редкие маршруты, сборные отправки со сложной логикой — остаётся за менеджером, и хороший расчёт это знает: он не делает вид, что посчитал, а передаёт запрос дальше с уже заполненными полями. Вилка, которая потом совпала с выставленной ценой, работает на доверие лучше любого текста о надёжности. ### Статус как отдельный продукт После оплаты перевозка на несколько дней становится невидимой для клиента, и всё это время он задаёт один вопрос. Задают его не только те, кто вам платит: получатель ждёт груз, у него нет договора с вами и нет вашего менеджера, но звонит он туда же. Поэтому статус по номеру накладной, доступный без регистрации, оказывается услугой для людей, которых нет в вашей базе, — и именно они потом рассказывают отправителю, как прошла доставка. Ответ «где» берётся только из системы: из этапов в учёте и из трекера машины. Если этапы проставляются в конце дня, бот будет отставать ровно на день; если трекера нет, статус придётся вписывать руками, и этого надолго не хватит. Отдельная ценность — сообщение о задержке, отправленное раньше вопроса: оно меняет разговор с оправдания на предупреждение. ### Во что это обходится и где начало Общей цены у отрасли нет, у каждого ответа она своя. Сайт с направлениями, условиями и формой запроса — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), от 150 000 ₽; сам расчёт оценивается, когда видны ваши тарифы. Бот статусов по номеру накладной — [Telegram-бот](https://starostoff.ru/telegram-boty/), от 20 000 ₽, или [бот в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/), от 20 000 ₽. Заявки из переписки в учёт и связка с трекером — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Присмотр за всем этим — [поддержка ботов](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/), от 60 000 ₽/мес. Сроков в этом тексте нет намеренно: у направлений они посчитаны для запуска с нуля, а у перевозчика объём работы определяется тем, в каком виде живут тарифы и насколько вовремя обновляется учёт. Не обещаем мы и чисел — ни доли заявок, ни сокращения звонков. Проектов в логистике у нас не было, и любая такая цифра была бы выдуманной. Начинают обычно с одного ответа — того, на котором, по вашей же неделе переписки, теряется больше. ## Вопросы перевозчиков и экспедиторов Семь вопросов, которые задают на первом разговоре. Как устроены сами боты, разобрано на странице [Telegram-ботов](https://starostoff.ru/telegram-boty/), как связываются системы между собой — на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Публичный расчёт показывает вилку по общим тарифам — для тех, кто пришёл впервые. Клиенты с договорными ставками видят свои условия только после входа, в кабинете, если он есть; без кабинета их запрос уходит менеджеру с пометкой, что это договорной клиент. Смешивать эти два потока на одной странице нельзя: иначе один клиент увидит чужую скидку, а другой — цену выше договорной. Из двух мест: из этапов накладной в вашем учёте и из трекера машины. Бот ничего не сочиняет — он показывает то, что записано, и говорит, когда данных нет. Поэтому качество его ответов равно качеству учёта: если этапы проставляются в конце дня, бот будет отставать на день, и это видно до запуска, а не после. Да, если система отдаёт данные наружу — напрямую или файлом по расписанию. С 1С это обычно так; с коробочными ТМС по-разному, и ответ мы дадим после того, как посмотрим документацию вашей системы, а не по названию. Если выгрузки нет вовсе, начинать придётся с разговора с её поставщиком, и это стоит выяснить на разборе, до всякой сметы. Принимать их в их формате и складывать в ту же очередь, что и остальные запросы, — чтобы менеджер видел всё в одном месте. Переделывать процедуры площадок мы не берёмся. Для тендерных заказчиков важнее другое: сайт, на котором быстро находятся реквизиты, парк, страховой полис и документы, — его открывают для проверки, и он должен её проходить. Только постоянным, и то не всем. Тому, кто возит одними маршрутами, кабинет экономит время: адреса сохранены, прошлую заявку можно повторить, документы лежат в одном месте. Разовому клиенту кабинет мешает — ему нужен статус по номеру без регистрации. Поэтому кабинет обычно идёт последним этапом, а не первым. Через бота или форму, которые задают нужные вопросы по очереди и складывают ответ в учёт или CRM. Человек по-прежнему пишет туда, куда привык, но вместо свободного текста получает несколько коротких вопросов: откуда, куда, габариты, дата. Менеджер видит запрос уже заполненным, а не расшифровывает голосовое сообщение. Сроки направлений на их страницах посчитаны для запуска с нуля и без связок: у простого бота — 3–5 дней, у сайта — 3–5 недель. У перевозчика их двигают данные — в каком виде тарифы, как вовремя обновляется учёт, есть ли трекер. Не посмотрев на это, дату можно только угадать. Разбор заканчивается сроком одного этапа — первого ответа, «сколько» или «где», — а не всей работы целиком. ## Договоримся о пробном запросе — и посмотрим на оба ответа вашими глазами клиента - Засечём, когда и в каком виде к клиенту приходит цена - Спросим статус по номеру так, как спросил бы получатель - Если автоматизировать нечего или сначала нужен трекер, скажем прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для недвижимости: лиды до показа > Недвижимость для нас новая отрасль, и мы пишем это прямо. Где обращение не доходит до показа, как считать сделку при длинном цикле и что закон требует от рекламы. Источник: https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/ --- Застройщики и агентства недвижимости — первые проекты в отрасли — считаем сделки, а не звонки # В недвижимости считают не обращения, а тех, кто дошёл до показа Покупатель квартиры пишет сразу нескольким продавцам, объект из объявления может уйти раньше рекламы, а сделка закрывается через месяцы после клика. Поэтому решают две вещи: кто ответил первым и по делу и видно ли, какой источник привёл сделку, а не звонок. **Проектов в недвижимости у нас пока не было** — ниже механика, закон и формула для ваших чисел. - Квалификация по бюджету и сроку — до менеджера, а не в первом звонке - Обращение уходит к тому, кто ответил первым: скорость ответа видна в CRM, а не в ощущениях - Реклама застройщика и ипотеки проверяется по закону до запуска, а не после предписания [ Пройти отраслевой тест ](#nd-test) разбор бесплатный — база обращений ваша — кейсов в недвижимости нет **Объявление** — площадка, реклама или сайт **Подбор** — параметры вместо одного объекта **Квалификация** — бюджет, срок, ипотека — до звонка **Показ** — настоящее целевое действие **Сделка** — через месяцы — и её надо привязать к источнику ## Недвижимость для нас — новая отрасль. Разложим честно Застройщик и агентство проверяют подрядчика одинаково: спрашивают, сколько стоил лид «у ваших». Нам нечего ответить, и мы не будем делать вид, что есть. Вместо этого — три строки: что мы переносим из других проектов, чего не знаем и чем это закрыто. | Тема | Что мы знаем и умеем | Чего не знаем | Как это закрывается | |---|---|---|---| | Воронка и учёт | Квалификация обращения до менеджера и возврат сделок из CRM в рекламу — это есть в наших работах из других отраслей | Какая доля ваших обращений доходит до показа и сколько стоит сделка в вашем сегменте | Считаем по вашей CRM за прошлые месяцы, а не по «средним по рынку» | | Отрасль | Как устроены площадки, фиды объектов, шахматка застройщика и отраслевые CRM — по документации | Как у вас распределяют обращения между менеджерами и что говорят на показе | Разбор начинается с ваших вопросов покупателям, а не с нашей презентации | | Закон | Какие требования к рекламе долевого строительства и ипотеки существуют и где они записаны | Как их трактует ваш юрист и что прописано в ваших договорах с банками | Тексты объявлений и страниц идут к вашему юристу до запуска — это шаг работы, а не опция | **Риск первого проекта снимает порядок, а не обещание.** Разбор и три сметы — бесплатно, до договора. Дальше этапы с показом каждую неделю, и после любого можно остановиться. Рекламные кабинеты, CRM и база обращений оформлены на вас. Гарантия на нашу ошибку против ТЗ — бессрочная, как у всех клиентов, и никакой отдельной «гарантии для новой отрасли» мы не придумываем: [что она покрывает и что нет](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Четыре места, где обращение не доходит до показа Жалоба в отрасли звучит одинаково: «лидов много, а смотреть квартиры не едут». За ней четыре разных механизма, и чинятся они разным — от формы на сайте до регламента отдела продаж. Реклама среди этих починок стоит последней. 01 ### Менеджер тратит день на тех, кто «просто узнать» Человек оставил телефон под понравившейся картинкой, не зная ни своего бюджета, ни срока, ни того, одобрят ли ему ипотеку. Менеджер звонит, выясняет это сам, и к вечеру у него много разговоров и ни одного показа. Отсеять таких нельзя, а разложить можно: подбор по параметрам на сайте спрашивает бюджет, срок и способ оплаты до того, как контакт попадёт к менеджеру, и в CRM обращение приходит уже с этими ответами. 02 ### Покупатель пишет нескольким, а показ назначает первый Выбирая квартиру, человек отправляет вопросы по похожим объектам сразу в несколько мест — агентствам, застройщикам, частным продавцам. Смотреть он поедет туда, откуда ему ответили первым и по делу. Проигрыш здесь не виден ни в одном отчёте: обращение зафиксировано, звонок сделан, просто на следующий день. Первое, что нужно, — увидеть время от обращения до ответа по каждому менеджеру, и только после этого разговаривать о новом трафике. 03 ### Реклама продаёт квартиру, которой уже нет Объявление под конкретный объект живёт дольше самого объекта: квартиру забронировали, а кампания продолжает приводить людей к ней. Человек звонит, слышит «уже продана» и уходит с ощущением, что его заманили. Поэтому рекламу и посадочные надёжнее строить под параметры — район, комнатность, бюджет, срок сдачи, — а конкретные объекты подставляются из вашей базы и исчезают со страницы вместе с бронью. 04 ### Непонятно, какой источник привёл сделку Между первым кликом и подписанием проходят месяцы. Отчёт рекламной системы видит клик и обращение и не видит задаток, а CRM видит сделку и не помнит, откуда пришёл человек. В итоге бюджет распределяют по цене обращения, то есть по самому дешёвому и самому бесполезному показателю, а дешёвые обращения легко оказываются теми самыми «просто узнать». Лечится меткой источника в карточке сделки с первого дня и возвратом сделок обратно в рекламные кабинеты. ## Пять переходов от объявления до сделки — посчитайте свои Вместо «отраслевого бенчмарка» с чужими процентами — шкала, на которую вы кладёте собственные числа из CRM. Возьмите из CRM количества на каждой ступени — обращения, отобранные, показы, брони, сделки — для одного и того же месяца обращений. Узкое место — там, где из одного шага в следующий доходит меньше всего людей. 01 **Показ объявления → обращение** Объявление обещает конкретную квартиру, а человек ищет вариант под свой бюджет. Он проходит мимо или звонит ради одного вопроса. Объявления и посадочные под параметры поиска, объекты — подстановкой из базы 02 **Обращение → квалифицированное обращение** Бюджет, срок и способ оплаты выясняет менеджер по телефону. Большая часть его дня уходит на тех, кто ещё не решил. Подбор по параметрам задаёт эти вопросы сам, ответы приходят в карточку CRM 03 **Квалифицированное обращение → показ** Первым отвечает не тот, кто лучше, а тот, у кого дежурный на месте. Остальные звонят человеку, который уже едет смотреть к соседу. Распределение обращений и время первого ответа по каждому менеджеру видно в CRM 04 **Показ → бронь или задаток** После показа человек уходит думать, а ему никто не пишет: следующий контакт случается, когда он уже выбрал. Задачи и напоминания после показа в CRM, подборка похожих объектов в мессенджер 05 **Сделка → источник** Сделка закрыта, а откуда пришёл покупатель, никто не помнит. Бюджет следующего квартала делят по ощущению. Метка источника живёт в сделке до подписания и возвращается в рекламные кабинеты **Как посчитать цену сделки при длинном цикле.** Возьмите расход на рекламу за один месяц и разделите не на сделки этого месяца, а на сделки, которые выросли из обращений этого месяца, — их вы увидите в CRM только через несколько месяцев. Считать «расход сентября ÷ сделки сентября» — значит делить деньги одних людей на покупки других. Процентов по шагам мы здесь не рисуем: мы их не мерили, а ваши лежат в вашей CRM. Если их там нет, это и есть первая задача, и начинается она с [настройки воронки в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) Оставьте заявку у себя на сайте в пятницу вечером — И засеките, когда вам перезвонят. Это самая дешёвая проверка всей воронки: если ответ приходит на следующий день, новый трафик увеличит не число показов, а число обращений, ушедших к соседу. Расскажите, что получилось, — разберём, где теряется время. [ Рассказать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Что закон требует от рекламы в недвижимости Недвижимость — одна из немногих ниш, где закон прямо указывает, что обязано стоять в объявлении. Ниже четыре требования, которые задевают сайт и рекламу. Мы не юристы: мы знаем, где требования записаны, и закладываем их в работу, а трактует их ваш юрист — до запуска, а не после предписания. Долевое строительство **Адрес декларации и имя застройщика — в самой рекламе** — Реклама квартир в строящемся доме должна содержать адрес сайта ЕИСЖС, где размещена проектная декларация, и наименование застройщика или обозначение из декларации. Выходить она не может раньше, чем получено разрешение на строительство, зарегистрированы права на участок и выдано заключение о соответствии ([ч. 7 и 8 ст. 28 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/)). Для сайта это значит: ссылка на декларацию на каждой странице жилого комплекса и в каждом объявлении, а старт кампании — после этих трёх документов. Ипотека **Назвали ставку — сначала полная стоимость кредита** — Если реклама называет ставку, перед ней должен стоять диапазон полной стоимости кредита, набранный шрифтом не меньше. Условие, влияющее на стоимость, требует предупреждения «Изучите все условия кредита» со ссылкой на сайт кредитора или всех условий сразу, а ещё нужны название кредитора и фраза «Оценивайте свои финансовые возможности и риски» ([ч. 1–3.1 ст. 28 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/)). «Ипотека от такого-то процента» крупным шрифтом без остального — ровно то, чего делать нельзя. На сайте условия программ стоит держать в одном месте и обновлять вместе с банком. Реклама в интернете **Маркировка каждого объявления** — Реклама в интернете маркируется, а сведения о ней передаются в единый реестр (ст. 18.1 ФЗ «О рекламе»). Если кабинеты ведём мы, маркировка входит в работу; если вы покупаете размещение у блогеров или в каналах сами, кто маркирует такую рекламу, нужно договориться с площадкой до оплаты. Формы подбора **Согласие на обработку данных — до отправки анкеты** — Подбор по параметрам собирает телефон, бюджет и иногда семейное положение — это персональные данные, и правила их сбора и хранения задаёт 152-ФЗ «О персональных данных». Согласие и политика обработки ставятся в форму до запуска, а доступ к анкетам в CRM — только у тех, кому он нужен по работе. ## Где у вас живут объекты, обращения и сделки В недвижимости одна и та же квартира одновременно висит на площадках, на сайте и в рекламе, а покупатель по ней — в CRM, телефонии и переписке. Работа держится на том, чтобы объект исчезал отовсюду вместе с бронью, а покупатель не терял по дороге метку источника. База объектов — шахматка застройщика — Profitbase, MacroCRM и подобные — таблица агентства — фиды для площадок Откуда приходят люди — Авито — Циан — Домклик — контекстная реклама — сайт и подбор — рекомендации Где живёт покупатель — Битрикс24 — amoCRM — отраслевая CRM — телефония с записью — мессенджеры Что обязано пройти назад — бронь — снятие объекта с витрин — сделка — в рекламный кабинет — источник — в карточку сделки **Отраслевые системы мы знаем по документации, а не по проектам.** Шахматку застройщика и выгрузку фидов на площадки мы не подключали ни разу, и потому смету называем после того, как посмотрели, что умеет отдавать ваша система. С CRM иначе: [Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) и возврат сделок в рекламу — наша регулярная работа в других отраслях, и она здесь переносится почти без изменений. Хорошая новость для агентства без отраслевой CRM: воронку, распределение и контроль скорости ответа можно собрать и на обычной CRM, отраслевая для этого не обязательна. ## Спрос здесь двигают события, а не времена года Покупка квартиры откладывается и ускоряется не по календарю, а по новостям: поменялись условия ипотечных программ, вышла новая очередь, объявили о повышении цен. К сезону готовятся заранее, к событию — тоже заранее, но по-другому: вы не знаете даты, поэтому держите наготове не кампанию, а шаблон. **Условия программ — в одном месте, а не на каждой странице** — Когда меняются условия ипотеки, их надо поправить везде одновременно: на сайте, в объявлениях, в ответах менеджеров. Если условия вписаны в каждую страницу руками, правка занимает дни, и всё это время реклама обещает то, чего уже нет, — а за это по закону спрашивают с рекламодателя. **Старт новой очереди — ваш собственный пик** — У застройщика главный всплеск назначаете вы сами. Реклама не может выйти раньше публикации проектной декларации, поэтому посадочные, подбор и распределение обращений собираются до этой даты, а кампания включается в день, когда это разрешено. **Во время всплеска решает скорость ответа** — Обращений становится много сразу, а менеджеров — столько же. Кто в эти дни отвечает на следующий день, отдаёт всплеск соседям. Распределение и контроль времени ответа нужны не для отчёта, а именно для таких недель. ## Где ваша воронка рвётся первой — шесть вопросов Вопросы про объекты, источники и отдел продаж, а не про бюджет. Один из исходов — «трафик вам сейчас не нужен», и в нём мы не называем никаких цен. Ответы не отправляются никуда, пока вы сами не оставите заявку. 1 · Кто вы — Застройщик Агентство недвижимости Частный риелтор или маленькая команда 2 · Что у вас в продаже — Единицы объектов, каждый особенный Много однотипных, есть база или шахматка 3 · Откуда приходит большинство покупателей — С площадок объявлений Своя реклама и сайт По рекомендациям 4 · Как быстро вы отвечаете на новое обращение — Сразу, есть дежурный В течение дня По-разному, часть теряется 5 · Что записано в карточке сделки — Источник, бюджет и история касаний Имя и телефон, источник не пишем CRM нет, всё в телефоне и таблице 6 · Видите ли вы, какая реклама привела сделку — Да, до кампании Нет, только число обращений **Ответьте на шесть вопросов о продажах** Скажем, где чинить первым: скорость ответа, учёт в CRM, проверка рекламы застройщика, зависимость от площадок — или что трафик вам сейчас не нужен. Отвечено **0** из 6 Шесть ответов показывают направление, а не диагноз. Диагноз ставится по выгрузке из CRM: сколько обращений за месяц дошло до показа и сделки и сколько времени прошло до первого ответа. Если такой выгрузки нет, с неё и начнём. [ Разобрать свою воронку ](#nd-cta) ## Ни одного жилого комплекса в портфолио. Что вместо этого Застройщику обычно показывают сетку «наших ЖК» со стоимостью лида. У нас такой сетки нет. Есть работа из другой отрасли, где решалась та же задача — отобрать обращение до менеджера, — и честное объяснение, чего вы здесь не увидите. Кейс из другой отрасли: B2B-поставки ### Ассистент, который уточняет задачу до менеджера Отдел продаж поставщика тонул в однотипных вопросах. Мы обучили ассистента в Telegram на материалах компании: он уточняет объём и задачу, считает стоимость и передаёт в CRM уже тёплое обращение. С недвижимостью общая только механика квалификации: вопросы до менеджера и готовая карточка в CRM. Квартир, ипотеки и показов там не было, и переносить оттуда цифры мы не будем. [Карточка в каталоге проектов](https://starostoff.ru/portfolio/) Недвижимость — первые проекты ### Чего здесь не будет «Одного нашего застройщика» с ростом доли квалифицированных обращений в разы. Такие истории пишутся за вечер и проверке не поддаются, а покупатель из отрасли распознаёт их по первой же цифре. Карточка здесь появится, когда будет проект, проживший хотя бы один полный цикл сделки, и согласие клиента показать его числа — вместе с тем, что не сработало. [Где у нас опыт есть, а где нет](https://starostoff.ru/otrasli/) Проверить нас ### Спросите не нас, а нашего клиента Мы не держим на сайте отзывов: подрядчик может написать себе любой. Вместо них по вашей просьбе и с разрешения клиента передаём его контакт, и разговор идёт без нас. А самую дешёвую проверку вы получите на разборе: по вашим вопросам сразу будет видно, понимаем ли мы, как устроены ваши продажи, — до договора и бесплатно. [Как устроена проверка через клиентов](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## База покупателей — ваша, даже если мы расстанемся Главный страх отрасли — вложиться в поток обращений и остаться без него: база у площадки, кабинеты у подрядчика, записи звонков у телефонии, оформленной на чужое имя. Сделка здесь может закрыться уже после того, как договор с подрядчиком кончился, поэтому то, кому принадлежат обращения прошлых месяцев, важнее, чем обычно. **Обращения попадают сразу к вам, а не к нам.** Каждая заявка с сайта и из рекламы пишется напрямую в вашу CRM, а не в наш кабинет с последующей пересылкой. Доступ к ней у нас такой, какой вы выдали, и снять его вы можете в любой день сами. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - CRM и все карточки покупателей — на вашей учётной записи - Рекламные кабинеты и счётчики — на вашей компании, у нас гостевой доступ - Телефония и записи разговоров — по вашему договору с оператором - Домен, хостинг и код сайта с подбором — ваши, с историей правок - Фиды объектов для площадок строятся из вашей базы, а не из нашей копии - Тексты объявлений с отметками юриста хранятся у вас - Отчёт по источникам сделок строится на ваших данных и продолжает работать без нас - Схема связок: сайт, CRM, телефония, фиды, реклама ## Шесть работ, из которых собирается воронка до показа У каждой карточки — фраза, с которой приходят к подрядчику, и нижняя ступень направления. Пакета «для недвижимости» у нас нет: смета собирается из нужных карточек после разбора, и первой из них, скорее всего, окажется не реклама. [ «Не знаем, кто и когда перезвонил покупателю» — Воронка, распределение обращений между менеджерами, время первого ответа и задачи после показа — в одной CRM. — Настройка CRM · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-nedvizhimosti/) [ «Звонят все подряд, а смотреть не едут» — Подбор по параметрам: бюджет, срок, способ оплаты спрашиваются до контакта и приходят в карточку CRM. — Квиз-лендинг · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) [ «Проданные квартиры висят на сайте неделями» — Каталог объектов, который берёт наличие из вашей базы или шахматки и снимает объект вместе с бронью. — Сайт-каталог · от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) [ «Непонятно, какая реклама привела сделку» — Метка источника в сделке и возврат сделок в рекламные кабинеты — чтобы бюджет делили по продажам, а не по звонкам. — Сквозная аналитика · от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) [ «Площадки дорожают, хотим свой поток» — Кампании под параметры поиска, а не под отдельные квартиры, с проверкой текстов по требованиям к рекламе недвижимости. — Яндекс.Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-nedvizhimosti/) [ «Нужно всё сразу: страница, реклама и учёт» — Воронка под ключ: посадочная с подбором, реклама и учёт обращений до показа. Разумно, когда CRM уже работает. — Лидогенерация · от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Когда не стоит заказывать у нас ничего Три ситуации, в которых мы отговорим от работы. Для отрасли, где у нас нет опыта, это особенно важно: плохой первый проект хуже для обеих сторон, чем честный отказ на разборе. 01 ### Объектов единицы, и каждый особенный Загородный дом с историей или редкая квартира продаются не потоком, а точным попаданием в одного покупателя. Подбор по параметрам, фиды и кампании под срезы здесь избыточны: параметров мало, срезов нет. Хватит хороших фотографий, одного подробного объявления на площадке и вашей сети контактов. Воронка появится, когда появится поток однотипных объектов. 02 ### Отвечать на обращения некому Если новое обращение ждёт звонка до завтра, реклама увеличит не показы, а число покупателей, которые съездили смотреть к соседу. Здесь мы возьмёмся только за CRM и распределение — и то, если вы готовы поменять порядок в отделе продаж. Трафик после этого, не раньше. 03 ### Вы продаёте по рекомендациям и загружены Если сделок столько, сколько вы способны провести, новый поток обращений превратится в нагрузку, а не в выручку. Полезнее закрепить то, что уже работает: записывать в CRM, кто кого порекомендовал, и не терять покупателей, которые отложили решение. Рекламу имеет смысл обсуждать, когда появится свободная мощность. ## Раздел отраслей и две соседние страницы Недвижимость в разделе отраслей помечена как новая для нас. Если ваш бизнес ближе к стройке или вы уже решили, что нужна именно воронка с подбором, — соседние страницы ниже. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Уровень нашего опыта отмечен у каждой отрасли, и отметку ставим не мы, а раскладка по проектам — раздел](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Строительство и ремонт — Если вы продаёте не готовые квартиры, а работу: строите дома под заказ или делаете ремонт — соседняя механика](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) - [Квиз-воронка — Сам инструмент подбора: как вопросы до контакта отбирают обращения и что из этого видно в CRM — инструмент](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) ## Digital для застройщиков и агентств: что знать до сметы ## Почему в недвижимости много обращений и мало показов Обращений много, а показов мало, потому что покупатель квартиры начинает с вопросов задолго до того, как готов ехать. Он ещё не знает бюджета, не получил решение банка и сравнивает районы. Каждый такой вопрос становится «лидом» и уходит менеджеру, который выясняет всё это по телефону. Отсюда и главный перекос отрасли: отдел продаж загружен разговорами, а в отчёте по рекламе всё выглядит хорошо, потому что считаются обращения. Чинится это не новым трафиком, а тем, что происходит между обращением и звонком. Подбор по параметрам на сайте спрашивает бюджет, срок и способ оплаты до того, как человек оставит телефон, и менеджер получает карточку, по которой видно, с кем говорить первым. Второе — скорость: человек, который написал в несколько мест, поедет смотреть туда, откуда ответили первым. Время первого ответа по каждому менеджеру должно быть видно в CRM, иначе о нём спорят по ощущениям. ## Как считать рекламу, если сделка случается через месяцы Цена сделки считается по когорте обращений, а не по календарному месяцу. Возьмите расход на рекламу за месяц и разделите на сделки, которые выросли из обращений этого месяца, — даже если подписаны они позже. Для этого метка источника должна жить в карточке сделки с первого дня и возвращаться в рекламные кабинеты, когда сделка закрыта. Без этого бюджет распределяют по цене обращения, то есть по показателю, который меньше всего говорит о деньгах. Средних по рынку долей мы не приводим — ни доли отобранных обращений, ни конверсии в показ. Мы их не мерили, а разброс между жильём бизнес-класса у моря и вторичкой в районном центре больше, чем между отраслями. Ваши числа лежат в вашей CRM; если их там нет, первая работа — сделать так, чтобы они появились. ## Что закон требует от рекламы застройщика и ипотеки Реклама квартир в строящемся доме должна содержать адрес сайта ЕИСЖС с проектной декларацией и имя застройщика и не может выходить до разрешения на строительство и заключения о соответствии; реклама ипотеки, назвавшая ставку, ставит перед ней полную стоимость кредита и предупреждает об оценке рисков. Оба требования записаны в ст. 28 закона о рекламе. Реклама в интернете маркируется (ст. 18.1 того же закона), а формы подбора собирают персональные данные по правилам 152-ФЗ. Мы закладываем эти требования в тексты и шаблоны страниц, но трактует их ваш юрист, и тексты уходят к нему до запуска. ## Сколько это стоит и чего мы не обещаем Пакета для недвижимости у нас нет, сумма складывается из нужного. Воронка и распределение обращений в CRM — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽. Страница с подбором по параметрам — [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), от 50 000 ₽. Учёт источника до сделки — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽. Ведение рекламы — [Яндекс.Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Мы не обещаем стоимости лида, доли показов и числа сделок. Проектов в недвижимости у нас не было, и выдуманных историй о них на этой странице нет. Обещаем бесплатный разбор, этапы с показом каждую неделю и возможностью остановиться, базу покупателей и кабинеты на вашей компании. ## Вопросы застройщиков и агентств Восемь вопросов: четыре про обращения и деньги, четыре про системы и закон. Если вашего нет — [спросите в Telegram](https://t.me/NikolaStar), ответит основатель. ### Про обращения и деньги Нет. Поэтому здесь нет ни кейсов, ни «средней стоимости лида в отрасли». Переносится к вам механика, которую мы делали в других нишах: отбор обращения до менеджера, распределение и учёт источника до продажи. Чего мы не знаем — ваш сегмент, ваш отдел продаж и ваши договоры с банками, — узнаём от вас на разборе, а не додумываем. Спросить его раньше, чем позвонит менеджер. Подбор по параметрам задаёт три вопроса, которые менеджер всё равно задаст: бюджет, срок покупки и способ оплаты, включая одобрение ипотеки. Ответы приходят в карточку CRM, и менеджер видит, кому звонить первым. Отсеивать «узнающих» не нужно — им стоит отправить подборку и вернуться к ним через время: кто-то из них ещё купит. Не назовём, и советуем не верить тем, кто называет цифру до того, как увидел ваш сегмент и город. Важнее другое: цена обращения в этой отрасли почти ничего не говорит о деньгах. Считать надо цену показа и цену сделки по когорте обращений — как это сделать, описано выше, в блоке про пять переходов. Каталог отвечает тому, кто уже знает, что ищет, и уходит без контакта, если подходящего нет. Подбор разговаривает с тем, кто ещё не решил: задаёт вопросы, показывает подходящие варианты и оставляет вам контакт с ответами. Одно не заменяет другое. Застройщику с шахматкой нужны оба, агентству с разнородной базой подбор может оказаться важнее каталога. ### Про системы и закон Нет. Площадки дают обращения сразу, и отказываться от них ради принципа — терять покупателей. Свой канал нужен для другого: обращения, которые приходят только к вам, и база, которая остаётся у вас. Правильный вопрос не «площадки или сайт», а «видно ли, откуда пришла каждая сделка», — от ответа зависит, куда добавлять бюджет. Обычно это делается фидом — файлом, который площадка забирает по расписанию. Строить его надо из той базы, где объект снимается с продажи при брони, иначе площадки будут показывать проданное. Фиды на площадки мы ни разу не подключали, поэтому начинаем с требований конкретной площадки к формату и с того, что умеет отдавать ваша система. Для квартир по договору долевого участия — сведения о том, где размещена проектная декларация, и выходить реклама может только после её публикации. Если в рекламе есть условия ипотеки — все условия, определяющие стоимость кредита, и название банка. Оба требования — ст. 28 ФЗ «О рекламе»; подробнее — в блоке про закон выше. Окончательную проверку текстов делает ваш юрист. Зависит от того, кто вы. Застройщику с шахматкой и бронированием квартир отраслевая система даёт то, что в обычной CRM пришлось бы собирать заново. Агентству может хватить обычной CRM с воронкой, распределением и контролем скорости ответа. С отраслевыми системами мы не работали и скажем об этом честно; с [Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) работаем постоянно ## Пришлите выгрузку обращений за квартал — покажем, где они не доходят до показа - Разложим обращения по пяти переходам и найдём ступень, где теряется больше всего - Посмотрим, сколько проходит от обращения до первого ответа у каждого менеджера - Если узкое место в отделе продаж, а не в рекламе, — скажем это и рекламу продавать не будем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и сначала спрашиваю, как вы продаёте Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт поставщика оборудования: спецификация и КП > В оборудовании продают не позицию, а спецификацию: машина, оснастка, пусконаладка и обучение. Что обязана говорить карточка и как ускорить подготовку КП. Источник: https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/ --- Оборудование и инструменты — опыт в нише есть — разбор бесплатный # Оборудование покупают спецификацией, а не позицией Ценник на машину — это меньшая часть суммы, которую заплатит заказчик. К ней прибавятся оснастка и расходники, доставка габаритного груза, пусконаладка на его площадке и обучение его людей. Покупатель это знает и сравнивает не карточки, а итоговые предложения — поэтому в вашей нише всё решает не витрина, а то, как быстро и полно вы соберёте документ, который он отнесёт на согласование. - Три документа для трёх человек: инженер выбирает, снабженец сравнивает, финансист утверждает - Предложение уходит в тот же день, а не через двое суток ручной сборки - Карточка отвечает на то, от чего зависит монтаж: габариты, питание, что входит в поставку [ Проверить свою карточку ](#ob-card) цифр по отрасли не выдумываем — кейсов в нише нет — скажем прямо — каталог и данные остаются вашими [ 8 — проверок карточки: хватит ли инженеру данных, чтобы решить без письма ](#ob-card) — спецификация — предмет сделки: пять слагаемых, из которых складывается сумма трое — человек по ту сторону запроса, и каждому нужен свой документ скорость КП — узкое место ниши: пока вы собираете вручную, сравнение идёт без вас ## Три документа, которых ждут три разных человека Запрос приходит от одного, а решение принимают трое, и у каждого свой вопрос. Разговор о том, как устроена длинная сделка вообще, идёт на [отдельной странице](https://starostoff.ru/dlya-b2b/); здесь про другое — про то, что каждому из троих нужен свой документ, и все три обязаны сходиться между собой до копейки. Расхождение между тем, что инженер нашёл в карточке, и тем, что снабженец увидел в предложении, убивает сделку тише и надёжнее, чем высокая цена. [ Выбирает — Инженер, технолог, механик — У него стоит задача на участке, и он ищет не «станок», а то, что её закроет и поместится в цех. Его вопросы: габариты, масса, питание, производительность, совместимость с тем, что уже стоит, и есть ли паспорт. Если карточка на них не отвечает, он пишет письмо — и с этой минуты скорость сделки зависит от вашего менеджера, а не от сайта. — Каталог, который отвечает ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) [ Сравнивает — Снабженец или закупщик — Ему нужно сопоставить несколько предложений по одинаковым строкам и получить документ, который можно приложить к заявке на оплату. Его раздражает не цена, а неполнота: когда в одном предложении пусконаладка есть, в другом нет, а доставка не названа нигде. Быстрое и полное КП выигрывает у более дешёвого, но собранного письмом в свободной форме. — Как ускорить сборку КП ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) [ Утверждает — Директор или финансист — Он видит только сумму и вопрос «почему столько». Ему не нужны характеристики — нужно обоснование: что входит, что будет, если взять дешевле, и когда оборудование начнёт работать. Этот человек не заходит на ваш сайт никогда, и всё, что до него доедет, — документ, собранный кем-то другим. Поэтому документ и есть продукт. — Как устроена длинная сделка ](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) ## Пять мест, где поставщик теряет сделку Ни одно из этих пяти мест не выглядит проблемой изнутри компании: запросы приходят, менеджеры работают, предложения уходят. Проблема видна только со стороны покупателя, у которого на столе лежат три предложения, и ваше пришло последним и оказалось самым неполным. 01 **Предложение собирается руками и уходит через сутки** Менеджер лезет в прайс, вспоминает про оснастку, уточняет доставку у логиста, ждёт ответа. За это время два конкурента прислали свои, и покупатель уже начал сравнивать без вас. Дальше вы входите в разговор догоняющим, а догоняющий торгуется ценой. Чинится тем, что предложение собирается из тех же данных, что лежат в каталоге, а не набирается заново 02 **В карточке нет того, от чего зависит монтаж** Габариты, масса, питание, потребляемая мощность, что входит в поставку. Без них инженер не может даже прикинуть, поместится ли машина и потянет ли её линия, — и вместо решения пишет вопрос. Каждый такой вопрос добавляет к сделке день и переносит выбор в переписку. Чинится не дизайном карточки, а списком обязательных полей, без которых позиция не публикуется 03 **«Цена по запросу» стоит на всём каталоге** Логика понятна: цены персональные, светить их нельзя. Результат другой: снабженец, которому нужно сопоставить варианты за час, вычёркивает вас первым, потому что сравнивать нечего. Персональные цены при этом никак не мешают показать порядок суммы — это разные вещи, которые обычно путают. Чинится вилкой или базовой ценой комплектации, от которой дальше идёт разговор 04 **Комплект собирают по памяти и что-то забывают** Забытая оснастка или расходник обнаруживается не при получении, а при запуске, и выбор тогда небогатый: доукомплектовать за свой счёт или объясняться. Это самая обидная потеря в нише, потому что случается уже после того, как сделка выиграна. Чинится связкой «к этой машине обязательно идёт вот это», заведённой один раз в каталоге 05 **После отгрузки наступает тишина** Расходники, изнашиваемые части, плановый сервис и обучение новых сотрудников — это выручка, которая повторяется годами и достаётся тому, кто про неё напомнит. Обычно не напоминает никто: сделка закрыта, менеджер занят новыми запросами, а у покупателя нет привычки возвращаться именно к вам. Чинится историей поставок в кабинете покупателя и напоминанием по сроку службы, а не обзвоном **Отраслевых процентов по этим потерям мы не приводим.** У поставщика станков и у продавца ручного инструмента одинаковые шаги и несопоставимые числа: там, где у одного сделка идёт неделями, у другого она идёт часами. На разборе мы спрашиваем два ваших собственных числа — сколько времени проходит от запроса до отправленного предложения и какая доля запросов вообще до предложения доходит. Второе обычно оказывается неожиданным. разбираемся ## Из чего складывается спецификация и почему она дороже ценника Слово звучит канцелярски, а за ним стоит простая вещь: покупатель платит не за машину, а за то, чтобы она заработала у него на площадке. Разница между этими двумя суммами и есть предмет разговора в вашей нише — и именно её обычно не видно ни в каталоге, ни в первом предложении. 1. **Слагаемых обычно пять.** Сама машина, оснастка и расходники под задачу, доставка с такелажем, пусконаладка на месте и обучение тех, кто будет на ней работать. Ни одно из пяти не является дополнительной услугой в глазах покупателя: без любого из них оборудование не начнёт приносить деньги. 2. **Покупатель узнаёт о них по очереди, и это худший сценарий.** Сначала ценник, потом доставка, потом пусконаладка. Каждое добавление читается как «докрутили цену», даже когда всё названо честно. Названные сразу, те же самые строки читаются как компетентность: так пишет тот, кто ставил такую машину не один раз. 3. **Поэтому документ, а не карточка, является продуктом.** Карточка нужна инженеру, чтобы выбрать; спецификация нужна снабженцу, чтобы сравнить; обоснование суммы нужно тому, кто платит. Один документ, собранный из данных каталога, закрывает все три задачи и не расходится сам с собой. Отсюда наш первый вопрос на разборе: сколько времени у вас проходит от запроса до отправленного предложения и из чего это время складывается. Ответ почти всегда показывает, что дело не в скорости менеджера, а в том, что данные для предложения лежат в трёх разных местах и сводятся руками. Как такие места связывают между собой, разобрано на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), а как из этого получается рабочий процесс продаж — на странице про [автоматизацию продаж](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) ## Восемь проверок: отвечает ли карточка на вопросы того, кто выбирает Проверка делается за полчаса: откройте свой каталог и возьмите пять случайных позиций из разных разделов. Смотреть надо глазами инженера, которому нужно принять решение, не связываясь с вами. Автоматически это не проверить — что именно решает в вашей номенклатуре, знаете только вы. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Указаны габариты и масса** От них зависит, поместится ли машина в помещение, пройдёт ли в проём, выдержит ли перекрытие и сколько будет стоить доставка. Без этих двух чисел инженер не может принять даже предварительное решение и вынужден писать письмо — а письмо добавляет к сделке день и переводит выбор в переписку с менеджером. 2. **Указано питание и потребляемая мощность** Сеть, фазы, мощность, требования к воздуху или воде, если они есть. Это второй вопрос после габаритов и первый повод отказаться: подводить отдельную линию ради одной машины готовы не все. Честно названное требование отсекает часть покупателей, но отсекает их до сделки, а не после отгрузки. 3. **Написано, что входит в поставку, а что докупается** Оснастка, первый комплект расходников, инструмент для обслуживания, программное обеспечение. Строка «базовая комплектация» без расшифровки ответом не считается: именно из-за неё потом возникает разговор о том, что при запуске чего-то не хватило. Названное заранее читается как опыт, а не как удорожание. 4. **Рядом с позицией лежат документы** Паспорт, руководство, сертификат или декларация там, где они требуются. Инженер редко читает их целиком — ему важно, что они существуют и открываются без запроса. Для части заказчиков наличие документа на сайте вообще является условием допуска поставщика к закупке. 5. **Видно, нужна ли пусконаладка и кто её делает** Ставите вы, ставит завод, ставит сам покупатель по инструкции. Это одна строка, и она сильно двигает сумму и сроки. Её отсутствие означает, что покупатель заложит в сравнение свою догадку — обычно не в вашу пользу, потому что осторожный снабженец считает по худшему варианту. 6. **Есть цена или хотя бы её порядок** Персональные цены и порядок суммы — разные вещи, которые обычно путают. Показать базовую комплектацию и сказать, что под объём и условия цена считается отдельно, можно всегда. Каталог, где на каждой позиции стоит «по запросу», выбывает из сравнения раньше, чем до него дойдут руки. 7. **Из карточек можно собрать список и отправить одним запросом** Инженеру почти никогда не нужна одна позиция: ему нужен комплект под задачу. Если собрать список на сайте нельзя, он соберёт его в таблице у себя и пришлёт письмом, а вы будете переносить это обратно руками. Каждый такой перенос — это время и возможность ошибиться в артикуле. 8. **В ответ приходит документ, а не письмо в свободной форме** Самая важная строка и единственная не про сайт. Снабженцу нужен файл, который он приложит к заявке на оплату и положит рядом с двумя чужими для сравнения. Письмо с перечислением через запятую эту работу за него не делает — и проигрывает даже тогда, когда сумма в нём меньше. **Отмечайте строки, которые карточка закрывает** Смотрим на пропуски, а не на набранное: каждый пропуск превращает решение инженера в письмо вашему менеджеру и добавляет к сделке сутки. Закрыто **0** из 8 Первые шесть строк закрываются данными, а не разработкой: если характеристики есть в учётной системе или в файлах завода, работа сводится к тому, чтобы довезти их до карточки и запретить публикацию без обязательных полей. Седьмая требует небольшой доработки каталога, а восьмая лежит целиком в процессе продаж — и она же обычно даёт больше всех остальных. Пришлите последнее отправленное КП — И адрес каталога. Посмотрим, что в предложении названо, а что покупателю придётся домысливать, и сколько шагов отделяет его от карточки товара. Скажем, какие данные для этого уже есть у вас в учёте. Без счёта и без созвона, если созвон не нужен. [ Прислать КП ](https://t.me/NikolaStar) [ У нас автозапчасти ](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) ## Путь снабженца: пять шагов до вашего счёта Этот путь проходит не ваш менеджер, а человек на той стороне, и ровно на нём решается, попадёте вы в сравнение или нет. Каждый шаг он делает в условиях нехватки времени: у него таких закупок несколько одновременно, и ни в одной он не является специалистом. 01 **Получает задачу от производства** Формулировка обычно приходит в виде проблемы, а не названия: «нужно чем-то резать заготовки вот такого размера, к концу квартала». Дальше он ищет не по артикулу, а по задаче и по характеристике — и в этот момент ему всё равно, чей вы бренд. **Что должно быть у вас:** разделы, названные по задаче, а не только по типу оборудования 1. до сайта 02 **Открывает три каталога подряд** Ваш — один из них, и у него нет привычки к вашей навигации. Он смотрит, есть ли подходящая по параметрам позиция, и почти сразу — есть ли в карточке габариты и питание. Отсутствие этих данных читается не как недоработка сайта, а как «придётся выяснять, а времени нет». **Что должно быть у вас:** фильтр по решающим параметрам и обязательные поля в карточке 2. минуты 03 **Собирает список из нескольких позиций** Машина, оснастка, расходники на первое время, иногда запасные части. Если собрать список на сайте нельзя, он делает это в своей таблице — и в вашу сторону уйдёт письмо, которое ваш менеджер будет разбирать руками, сверяя артикулы. **Что должно быть у вас:** список или подбор комплекта, который уходит одним запросом 3. полчаса 04 **Ждёт предложение и сравнивает три** Здесь всё и решается. Он кладёт рядом три документа и смотрит на одинаковость строк: что входит, кто везёт, кто запускает, кто обучает. Неполное предложение проигрывает полному даже при меньшей сумме, потому что неполное придётся уточнять, а на это нет времени. **Что должно быть у вас:** документ одного формата, собранный из данных каталога, а не из памяти менеджера 4. часы или сутки 05 **Передаёт выбранное на согласование** Дальше документ живёт без него и без вас: его смотрит тот, кто платит, и задаёт единственный вопрос — почему столько. Ответ на этот вопрос должен быть внутри документа, потому что переспросить у вас уже некому и некогда. **Что должно быть у вас:** обоснование суммы строками, а не одной итоговой цифрой 5. дни или недели Что из этого получает бизнес: сделка перестаёт зависеть от того, свободен ли менеджер в тот час, когда пришёл запрос. Это единственное место в нише, где автоматизация даёт видимый результат почти сразу, — потому что сокращает не стоимость работы, а время до сравнения. ## Три решения, которые кажутся разумными и стоят сделок Без имён и без злорадства: все три мы видели у компаний с хорошей продукцией и нормальными людьми. Объединяет их одно — каждое принималось изнутри компании и выглядело оттуда логичным. 01 ### Спрятать цены целиком, потому что они персональные **Чем оборачивается:** вы выбываете из сравнения до того, как в него попали. Снабженцу нужно за час сопоставить варианты, и позиция без всякого ориентира по сумме просто не попадает в таблицу. При этом сама причина уважительная: цена действительно зависит от объёма, условий и истории отношений. Но порядок суммы и персональная цена — разные вещи. Базовая комплектация с пометкой, что под условия считается отдельно, сохраняет и то и другое; сплошная скрытность не сохраняет ничего, кроме привычки. 02 ### Выгрузить прайс в интернет и назвать это каталогом **Чем оборачивается:** получается справочник для тех, кто уже знает, что ищет, — то есть для существующих клиентов. Новый покупатель приходит с задачей, а не с артикулом, и ему нужен отбор по параметрам, названия разделов на его языке и понимание, что с чем сочетается. Разница между прайсом и каталогом не в оформлении, а в том, что каталог умеет отвечать на вопрос «что мне подойдёт». Как выглядит витрина, которая отвечает, разобрано на странице про [сайт-каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) 03 ### Отвечать на запрос письмом, а не документом **Чем оборачивается:** человек, который получил ваше письмо, вынужден сам превращать его в строки для сравнения и в приложение к заявке на оплату. Он сделает это неточно или не сделает вовсе. Письмо кажется быстрее и человечнее, и в короткой сделке оно действительно работает; здесь же оно перекладывает вашу работу на того, у кого её и так больше. Документ одного формата, собранный из данных каталога, выигрывает у письма даже при большей сумме — и именно это чаще всего оказывается самой дешёвой правкой из всех возможных. ## Что из этого обычно нужно поставщику оборудования Восемь направлений, в которые упирается работа поставщика. Порядок в списке не случаен: первые два почти всегда дают больше остальных вместе взятых, потому что действуют на сравнение предложений, а не на количество запросов. Цена считается на странице направления — своей цены у отраслевого хаба нет. - [ Если каталог не отвечает на вопросы инженера — Витрина с отбором по параметрам — **от 50 000 ₽** · разделы по задаче, обязательные поля в карточке, документы рядом с позицией. Заказ при этом происходит вне сайта — и так в вашей нише и надо ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Если предложение собирается сутки — Сборка коммерческого предложения из данных каталога — **от 60 000 ₽** · один формат документа, одинаковые строки, ничего не набирается руками заново ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [ Если данные лежат в трёх местах — Связать каталог с учётной системой — **от 60 000 ₽** · характеристики, наличие и цены приезжают из учёта, а не переносятся человеком дважды в неделю ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если запросы живут в почте менеджеров — Воронка под длинную сделку — **от 60 000 ₽** · этапы от запроса до отгрузки, ответственный и видимая причина отказа. Без неё спор «плохие запросы или плохо продаём» длится годами ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если покупатели возвращаются за расходниками — Кабинет с историей поставок — **от 150 000 ₽** · что уже куплено, что пора менять, документы и повторный заказ без звонка менеджеру ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Если ищут по характеристике, а не по бренду — Продвижение в поиске по параметрическим запросам — **от 40 000 ₽/мес** · медленный канал с длинным следом: раздел, который начал приводить запросы, приводит их годами ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Если нужен поток запросов сейчас — Реклама в поиске по задаче и по модели — **от 40 000 ₽/мес** · быстрее поиска и дороже в пересчёте на сделку. В длинном цикле оценивается кварталом, а не неделей ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [ Если непонятно, что приносит сделки — Связать запросы с отгрузками — **от 45 000 ₽** · видно не обращения, а сделки по источникам. В нише с длинным циклом считается кварталами ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Ссылки ведут на общие страницы направлений: там механика расписана до состава работ и сроков. Что из неё относится к поставке оборудования, а что нет, мы проговариваем на разборе — отдельные страницы под нишу пока в работе. ## Что у нас есть в этой отрасли, а чего нет Поставка оборудования и инструмента — ниша, в которой студия работала, и это подтверждено основателем. При этом раскрытого кейса с поставщиком оборудования у нас нет ни одного, и вместо него вы не найдёте здесь ни истории «одного из клиентов», ни процентов роста. Покупатель из вашей ниши увидел бы несоответствие с первой строки — это не тот способ знакомиться. **Отрасль названа основателем как рабочая** — Каталоги с отбором по параметрам, обмен с учётом и длинные воронки — то, что делалось в этой нише [ **Раскрытых работ у студии немного** — Все они открыты, и ни одна не про оборудование. Каталог работ показывает ровно то, что есть ](https://starostoff.ru/portfolio/) — **Отраслевых цифр здесь нет намеренно** — Ни конверсии каталога, ни среднего цикла сделки: источника под такие числа у нас нет Что это значит на практике. Механика, из которой состоит работа, — отбор по параметрам, обязательные поля, сборка документа, обмен с учётом — одинакова у поставщика станков и у продавца насосов. Чего мы не знаем без вас: что именно решает выбор в вашей номенклатуре, какие характеристики покупатель сравнивает первыми и где проходит граница между базовой комплектацией и доработкой. Поэтому разбор начинается с вашего последнего отправленного предложения, а не с нашей презентации. ## С чем в вашей нише приходится связывать сайт Список короткий и почти всегда одинаковый: у поставщика оборудования систем меньше, чем у розничного магазина, но каждая из них держит часть того, без чего предложение не собрать. Условие для связки одно — у системы должен быть программный интерфейс или хотя бы регулярная выгрузка. Как устроена сама связка и кто отвечает за неё после запуска, разобрано на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Учёт и склад — 1С — Складские программы — Товарные справочники — Файлы завода Отсюда приезжают характеристики, наличие и цены. Главная работа здесь не техническая: она в том, чтобы у позиции появился набор обязательных полей и запрет публиковаться без них. Пока габариты хранятся в примечании произвольным текстом, довезти их до фильтра невозможно. Документы и сделки — CRM — ЭДО — Шаблоны КП — Счета и спецификации Место, где живёт предложение. Задача связки — чтобы документ собирался из тех же данных, что показаны в каталоге, и не расходился с ними. Расхождение между карточкой и КП покупатель замечает всегда и трактует не в вашу пользу. Отгрузка и доставка — Расчёт габаритного груза — Транспортные компании — Такелаж — График монтажа У обычного магазина это строка в корзине, у вас — отдельное слагаемое суммы, иногда сопоставимое с ценой машины. Точный расчёт на сайте здесь чаще всего невозможен, и честнее показать порядок и условия, чем показать число, которое потом изменится. Закупочные процедуры — Тендерные площадки — Реестры поставщиков — Требования к документам Часть заказчиков приходит не с сайта, а из процедуры, и сайту в этом случае достаётся другая роль — пройти проверку. Для неё важны не продающие тексты, а открытые реквизиты, документы на продукцию и адрес, по которому вас можно найти. Что из этого связывать и в каком порядке, видно не по списку систем, а по тому, где у вас сейчас рвётся путь до предложения. [Назовите свои системы — скажем, что связывается легко, а что придётся делать руками ](#cta) ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Отраслевой хаб объясняет, как в нише покупают. Сколько стоит работа и что в неё входит — на страницах направлений. Соседняя ниша стоит рядом не случайно: её постоянно путают с вашей, а устроена она иначе, и на её странице написано, чем именно. Четвёртая карточка — для тех, к кому заказчики приходят не с сайта, а из закупочной процедуры. Куда идти дальше — 4 - [Все отрасли — Список ниш и разбор того, из чего отраслевая специализация состоит на самом деле — родитель](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Все услуги — Каталог направлений: смета, состав работ и срок у каждого свои — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Автозапчасти — Похожая на вид ниша с другим предметом: там подбирают не по характеристике, а по совместимости с машиной — соседняя ниша](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) - [Закупочные процедуры — Если заказчики приходят из отбора: какие документы смотрят до подписания и чем их подтверждают — ситуация](https://starostoff.ru/enterprise/) ## Когда каталог и сборка предложения не помогут Четыре случая, в которых работа над каталогом и предложением не принесёт сделок. Три из четырёх встречаются у поставщиков чаще, чем кажется, и во всех четырёх мы скажем об этом до договора, а не после первого этапа. 01 ### Если позиций немного и они годами не меняются Десяток моделей, которые вы знаете наизусть, не требуют ни фильтра, ни обмена с учётом. Здесь работает обычная страница с подробным описанием каждой позиции и открытыми документами — и делается она в разы дешевле каталога. Разница между этими двумя продуктами разобрана на странице про [сайт-каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/): там же сказано, начиная с какого объёма номенклатуры отбор по параметрам начинает окупаться. 02 ### Если продажи идут через процедуры и личные отношения Когда заказчики приходят из закупочных процедур или от людей, которые знают вас лично, сайт не приводит сделки — он проходит проверку. Задача у него в этом случае другая и гораздо более скромная: открытые реквизиты, документы на продукцию, понятный адрес и никакой рекламной риторики. Вкладываться в отбор по параметрам и сборку предложений при такой модели незачем, и мы скажем это прямо, хотя предложить могли бы. 03 ### Если характеристики никто не ведёт Отбор по параметрам работает на данных, и взять их неоткуда, если в учётной системе у позиции есть название и цена, а габариты лежат в примечании произвольным текстом. Первым шагом тогда становится не сайт, а договорённость внутри компании: какие поля обязательны и кто их заполняет при заводе новой позиции. Работа скучная, делается силами вашего же человека и стоит вам ноль — но без неё любой каталог будет красивым и пустым. 04 ### Если показывать даже порядок цены нельзя принципиально Такое бывает: дилерское соглашение, политика производителя, договорённости с партнёрами. Мы не станем уговаривать нарушать их. Но и обещать, что каталог без единого ориентира по сумме будет приводить новых покупателей, тоже не будем: снабженец, который сравнивает три предложения за час, отсеет вас раньше, чем дойдёт до описания. В такой ситуации честнее вкладываться в скорость ответа на запрос, а не в витрину. ## Поставщик оборудования в интернете: что стоит знать до первого бюджета ## Почему продаётся спецификация, а не позиция Покупатель оборудования платит не за машину, а за то, чтобы она заработала на его площадке. Между этими двумя вещами лежат оснастка и расходники под конкретную задачу, доставка габаритного груза с такелажем, пусконаладка и обучение людей, которые будут на ней работать. Сумма складывается из всех пяти слагаемых, и ни одно из них покупатель не считает дополнительной услугой: без любого из них оборудование остаётся стоять. Из этого следует главное отличие ниши от розничной торговли: предметом сравнения оказывается не карточка товара, а документ. Три поставщика присылают три предложения, они ложатся рядом, и выигрывает не самое дешёвое, а самое полное — потому что неполное придётся уточнять, а времени на это нет. Компании, которые этого не видят, вкладываются в оформление каталога и проигрывают тем, у кого каталог скромнее, а предложение собирается за час и по одному шаблону. Отсюда же берётся правило про очерёдность: слагаемые нужно называть сразу, а не по мере того, как покупатель до них добирается. Сообщённые по очереди, они читаются как последовательное удорожание, даже когда каждое названо честно. Перечисленные с самого начала — как признак того, что вы такую машину ставили не в первый раз и знаете, что понадобится. ## Кто на самом деле принимает решение Запрос приходит от одного человека, а решение принимают трое. Инженер или технолог выбирает по характеристикам и по тому, впишется ли оборудование в существующий участок. Снабженец сравнивает предложения по одинаковым строкам и готовит документ на оплату. Директор или финансист видит только итоговую сумму и задаёт единственный вопрос — почему столько. Каждому нужен свой документ, и между собой они обязаны сходиться до строки: если карточка обещала одно, а предложение говорит другое, разговор заканчивается — причём тише и быстрее, чем из-за дорогой цены. Практическое следствие простое. Карточка на сайте пишется для первого, предложение — для второго, обоснование суммы строками — для третьего. Последний на ваш сайт не заходит никогда, и всё, что до него доедет, — файл, собранный кем-то другим. Поэтому документ и является настоящим продуктом ниши, а сайт — источником данных для него. Как устроена длинная сделка вообще — сколько людей в ней участвует, почему количество обращений перестаёт что-либо значить и чем её мерить вместо этого, — разобрано на [отдельной странице про длинный цикл](https://starostoff.ru/dlya-b2b/). Здесь мы этого не повторяем: предмет этой страницы уже, и он про документы, а не про воронку. ## Что должно быть в карточке, чтобы по ней принимали решение Минимальный набор короткий и почти не зависит от типа оборудования: габариты и масса, питание и потребляемая мощность, что входит в поставку и что докупается, нужна ли пусконаладка и кто её делает, документы на продукцию рядом с позицией, цена или хотя бы её порядок. Первые два пункта отвечают на вопросы «влезет ли» и «потянет ли сеть», и без ответа на них дальше инженер не идёт. Вместо решения он отправляет запрос, а запрос ставит скорость сделки в зависимость от загрузки вашего менеджера — то есть от обстоятельства, которое к качеству вашей продукции отношения не имеет. Отдельно стоит вопрос цены. Аргумент «у нас персональные условия, показывать нельзя» уважительный, но порядок суммы и персональная цена — разные вещи. Когда ориентира нет ни на одной позиции, вы выбываете из сравнения ещё до того, как в него попали: снабженцу нечего положить в таблицу. Указанная базовая комплектация с оговоркой, что под объём и условия сумма считается отдельно, сохраняет и коммерческую тайну, и место в сравнении. Технически большая часть этой работы делается не на сайте, а в учёте. Если габариты хранятся в примечании произвольным текстом, довезти их до фильтра нельзя никакими средствами. Поэтому первым шагом часто оказывается не разработка, а договорённость внутри компании: какие поля обязательны и кто их заполняет, когда заводит новую позицию. Как связывают каталог с учётной системой и что происходит при сбое обмена, разобрано на странице про [интеграции между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Сколько это стоит и с чего начинается Своей цены у отраслевой страницы нет, сумма складывается из того, что понадобится. Витрина с отбором по параметрам — [сайт-каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/), от 50 000 ₽. Сборка предложения из данных каталога — [автоматизация продаж](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/), от 60 000 ₽. Воронка под длинную сделку — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽. Кабинет с историей поставок — [сайт с личным кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/), от 150 000 ₽. Связать запросы с отгрузками — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Разбор, на котором выясняется, что из этого нужно именно вам, бесплатный. Раскрытых кейсов с поставщиком оборудования у нас нет, и процентов роста вы на этой странице не найдёте: источника под такие числа не существует. Ниша при этом названа основателем как рабочая — каталоги, обмен с учётом и длинные воронки в ней делались, и об этом мы говорим прямо. [Все раскрытые работы открыты](https://starostoff.ru/portfolio/), их немного, и ни одна не про оборудование; выдавать за кейс то, чего мы не показывали, мы не станем. ## Вопросы поставщиков оборудования Семь вопросов, которые задают на разборе чаще остальных. Про устройство длинной сделки отвечает [страница про длинный цикл](https://starostoff.ru/dlya-b2b/), про обмен с учётом — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Разделив два вопроса, которые обычно смешивают. Персональная цена — то, что вы называете конкретному покупателю с учётом объёма и истории. Порядок суммы — то, что позволяет снабженцу вообще включить вас в сравнение. Второе можно показывать почти всегда: базовая комплектация плюс строка о том, что под условия считается отдельно. Каталог, где на каждой позиции стоит «по запросу», отсеивается раньше, чем до него дойдут руки, и ни одна коммерческая тайна этим не защищается. Число позиций в вашей нише почти никогда не является проблемой: их сотни или тысячи, а не сотни тысяч, как у магазина запчастей. Нагрузку создаёт не количество, а число параметров, по которым идёт отбор, и то, как часто они меняются. Практическую границу мы называем на разборе, посмотрев вашу выгрузку, а не по числу строк в прайсе. Нет, и это отличает вашу нишу от розницы. Инженер принимает решение по числам и документам, а фотография нужна ему для одного — убедиться, что это то самое. Гораздо важнее схема с габаритами и паспорт рядом с позицией. Тратить бюджет на съёмку всей номенклатуры до того, как заполнены обязательные характеристики, — самая частая перестановка приоритетов в отрасли. Да, и это обычно даёт больше, чем любая работа над витриной. Смысл не в том, чтобы убрать менеджера, а в том, чтобы он не набирал заново то, что уже лежит в каталоге и в учёте: позиции, характеристики, условия поставки. Менеджер при этом остаётся — он добавляет скидку, сроки и то, что знает про конкретного заказчика. Как это устроено, разобрано на странице про [автоматизацию продаж](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) Работаем, условие одно: должен быть программный интерфейс или хотя бы регулярная выгрузка в предсказуемом формате. Если нет ни того ни другого, мы скажем это до договора вместе с тем, что можно сделать вместо: иногда дешевле наладить выгрузку на вашей стороне, чем строить обходные пути на нашей. Что происходит со стыком дальше и кто за него отвечает после запуска — на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Ключом подбора. У вас выбирают по характеристике под задачу и сравнивают комплекты неделями; там ищут совпадение с конкретным автомобилем и решают за минуты. У вас каталог в тысячи позиций с десятками параметров у каждой, там — сотни тысяч с одной таблицей применимости. И главное: ошибка выбора у вас обнаруживается при запуске и стоит простоя, а там она возвращается возвратом товара. Отсюда разные продукты — и [соседняя страница](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) написана про другое. Да. Разбор заканчивается списком того, чего не хватает карточке и предложению, и порядком, в котором это стоит закрывать; с ним можно идти к своему разработчику. Письменный документ с находками и обоснованием — это уже [аудит](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и он платный. Разговор бесплатен всегда, оформленный отчёт — нет. ## Пришлите каталог и последнее КП — посмотрим, где теряется сделка - Пройдём каталог глазами инженера: хватает ли данных, чтобы решить без письма - Сверим предложение с карточкой: что в нём названо, а что покупатель домыслит - Скажем, какие данные для этого уже лежат в вашем учёте и чего не хватает ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Онлайн-школа: эфир, первый урок и финиш курса > У курса есть конец, и деньги теряются не на продлении, а в двух разрывах: до эфира и между оплатой и первым уроком. Что автоматизировать и как считать своё. Источник: https://starostoff.ru/dlya-onlayn-shkol/ --- Онлайн-школы, курсы, обучающие программы — смежный опыт: бизнес-клуб — подписка, удержание, боты — прямых проектов со школами не было # Онлайн-школа теряет учеников до эфира и после оплаты У курса есть конец: человек платит не за то, чтобы остаться, как в клубе, а за то, чтобы дойти. Поэтому школа теряет деньги между регистрацией и эфиром, между оплатой и первым уроком и в тихой середине курса. **Со школами мы не работали**; смежный опыт — бизнес-клуб, где воронка в боте, оплата и выдача доступа идут без менеджера. - Напоминания до эфира и первый урок сразу после оплаты — ровно в двух разрывах - Считаем не подписчиков, а начавших учиться: знаменатель меняет решение - База учеников и бот — на аккаунте школы, а не подрядчика [ Пройти отраслевой тест ](#sk-test) разбор бесплатный — кейсов со школами нет — сказано ниже — доходимость не обещаем [ 5 вопросов — отраслевой тест: где ваш поток теряет учеников — до эфира, после оплаты или в середине ](#sk-test) — финиш — у программы он есть — и следующую покупает тот, кто до него дошёл старт — делите расход на начавших учиться, а не на подписчиков — и решения станут другими ваша база — ученики, бот и платёжный договор оформлены на школу, а не на подрядчика ## Пять моментов одного потока, в которые ученик уходит без предупреждения Порядок — порядок самого курса, от регистрации до последнего урока. Только первые два момента случаются до оплаты, и только их обычно видно в отчёте о продажах. Остальные три происходят с людьми, которые уже заплатили, — и решают, придут ли они за следующей программой и не попросят ли деньги назад. До эфира **Регистрация остыла** Человек записался в порыве, между записью и эфиром прошло несколько дней, и напоминание утонуло в почте среди рассылок. В назначенный час он занят другим, а о записи вспоминает, когда эфир уже закончился. Реклама за эту регистрацию оплачена полностью. **Что помогает:** напоминания туда, где человек читает сообщения, в несколько приёмов, и вход на эфир одним нажатием На эфире **Пришёл и ушёл до предложения** Вход потребовал регистрации на площадке, звук не заработал, вступление затянулось. Тот, кто не дождался, не увидел ни программы, ни условий. А тот, кто не пришёл вовсе, нередко не получает даже записи — хотя интерес у него был, иначе бы он не записывался. **Что помогает:** запись и короткая выжимка тем, кто не пришёл или ушёл рано, с тем же предложением После оплаты **Доступ пришёл, первый урок не открыт** Письмо с логином ушло в спам, платформа просит придумать пароль, внутри десять разделов и непонятно, с чего начать. Решимость, с которой человек платил, тает, и спустя несколько дней он пишет не вопрос по уроку, а просьбу вернуть деньги. **Что помогает:** первый урок по ссылке из того же места, где была оплата, и одно сообщение с первым шагом, а не с оглавлением Середина **Отстал и молчит** Пропустил пару уроков, догонять неловко, домашнее задание копится. Платформа это видит, но на её отчёт никто не смотрит, а общая рассылка «не забывайте учиться» приходит всем одинаково. Ученик не жалуется — он просто перестаёт открывать уроки и к финишу не приходит. **Что помогает:** сигнал об отставании из платформы и личное сообщение куратора, пока отставание ещё можно догнать Финиш **Дошёл — и ему ничего не предложили** Самый тёплый человек во всей базе: он дошёл, получил результат и доверяет вам больше, чем любой подписчик. Но следующая программа запускается через несколько месяцев и продаётся ему той же рекламой, что и незнакомцу, а отзыв с него никто не попросил. **Что помогает:** предложение следующей ступени в момент финиша и просьба рассказать о результате, пока он свежий ## Шесть знаменателей одного запуска — и какой из них честный Отраслевых средних здесь нет: ни доходимости, ни конверсии эфира в оплату. Мы их не мерили, а чужие цифры про чужую аудиторию вашему запуску ничего не скажут. Вместо них — один и тот же расход на рекламу, разделённый на шесть разных чисел. Все шесть у вас уже есть или появятся после первого потока. | На что делим расход | Где взять число | Что показывает | К какому решению подталкивает | |---|---|---|---| | Подписчик | Сколько человек оставили контакт или подписались на бота | Цену контакта — и только её | Покупать дешёвых подписчиков. Самый популярный знаменатель и самый опасный: он хвалит рекламу, приводящую тех, кто никуда не дойдёт | | Зарегистрированный | Сколько записались на эфир или на пробный урок | Насколько обещание эфира цепляет | Переписать тему эфира. Полезно, но о деньгах пока ничего не говорит | | Пришедший | Сколько человек действительно были на эфире, по данным площадки | Работу напоминаний, а не рекламы | Чинить первый разрыв: если пришедших мало, дело в том, что происходит после записи, а не до неё | | Оплативший | Число оплат за поток, без учёта возвратов | Цену продажи — то, что обычно и называют окупаемостью | Считать запуск удачным. Преждевременно: часть этих оплат ещё вернётся | | Начавший | Сколько оплативших открыли первый урок, по данным платформы | Сколько стоит ученик, который вообще будет учиться | Чинить второй разрыв. Разница с предыдущей строкой — будущие возвраты и молчащие | | Дошедший | Сколько закончили программу, по данным платформы | Сколько стоит будущий покупатель следующей программы | Думать о середине курса и о том, что предложить на финише. Честнее всего именно этот знаменатель | **Последние две строки требуют одного: чтобы платформа обучения знала, откуда пришёл ученик и кто за него заплатил.** Пока оплата, бот и уроки живут в трёх сервисах без общей записи о человеке, считать можно только первые четыре знаменателя, и решения принимаются по ним. Связать их — работа [сквозной аналитики](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽, и на разборе мы покажем, какие из шести чисел у вас уже можно получить без неё. ## Где ваш поток теряет учеников — и нужна ли тут автоматизация Пять вопросов о том, что вы продаёте и где у вас болит. Тест не обязан заканчиваться ботом: у него есть исход «сначала продайте один раз руками», исход «у вас не школа, а клуб» и исход «дело в программе, а не в воронке». Ответы остаются в браузере. 1 · Что вы продаёте — Программу с началом и концом Подписку без конца: закрытый канал, клуб Пока ничего не продавали 2 · Как продаёте поток — Через бесплатный эфир Сразу со страницы, без эфира Через личные созвоны 3 · Где живёт само обучение — На платформе обучения В закрытом канале или чате В нескольких местах сразу 4 · Что беспокоит больше всего — Мало кто приходит на эфир Оплатили и не начинают, просят возврат Бросают на середине Дошедшим нечего предложить 5 · Сколько учеников в одном потоке — Считанные, знаю всех Десятки Сотни и больше **Ответьте на пять вопросов о школе** Скажем, что чинить первым: разрыв до эфира, разрыв после оплаты, середину или финиш — или что автоматизировать пока нечего. Отвечено **0** из 5 Тест видит устройство, а разбор — сам путь ученика. На разборе мы записываемся на ваш эфир как обычный человек и смотрим, какие напоминания приходят и куда; если есть пробный доступ, проходим путь от оплаты до первого урока. Разбор бесплатный, и после него видно, какой из двух разрывов у вас шире. [ Разобрать свой поток ](#sk-cta) Дайте ссылку на регистрацию ближайшего эфира — мы запишемся как обычные люди — И посмотрим, что приходит после записи: когда, куда и сколько раз. Если есть пробный доступ к курсу — пройдём путь от оплаты до первого урока. Вернёмся со списком мест, где ученику приходится ждать, искать или догадываться. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Как выглядят оба разрыва, когда их закрывает бот Первый сценарий — человек записался на эфир несколько дней назад и почти забыл. Второй — оплатил программу, а первый урок так и не открыл. Тексты и время условные; в работе их пишет школа своим голосом, а бот только вовремя доставляет. В обоих сценариях бот не уговаривает и не продаёт. Он делает одно: убирает шаг между человеком и тем, за чем он пришёл, — поиск ссылки, письмо в спаме, регистрацию на платформе. Остальное решает содержание курса. Обратите внимание на конец второго сценария: вопрос ученика уходит куратору вместе с перепиской. А если ученик не отвечает вовсе, бот не шлёт ему пятое напоминание, а тоже передаёт его человеку — дальше разговор ведёт куратор. **Бот школы** — напоминания и первый шаг Завтра вечером эфир, на который вы записались: как собрать первый проект за неделю. Напомнить за час до начала? — Напомнить — Не смогу прийти Напомнить Готово. За час до начала пришлю ссылку — войти можно будет одним нажатием, без регистрации на площадке. Начинаем через час. Вот вход на эфир. Если не успеваете — нажмите кнопку, и запись придёт сюда же вечером. — Войти на эфир — Пришлите запись Оплата прошла, спасибо! Первый урок уже открыт — он короткий, и с него удобнее всего начать. Пароль не нужен. — Открыть первый урок Вижу, что до первого урока вы пока не дошли. Бывает. Удобнее начать сегодня вечером или в выходные? Напомню, когда скажете. — Сегодня — В выходные — Есть вопрос Есть вопрос Передал куратору вместе с перепиской — он ответит в рабочее время сюда же. Повторять ничего не придётся. ## Четыре вопроса, которые школе стоит закрыть до автоматизации Автоматика ускоряет всё, что происходит в школе, включая ошибки в оферте и в обращении с данными учеников. Поэтому эти четыре вопроса мы задаём на разборе раньше технических. Ответы на них даёт ваш юрист, а не подрядчик, — наша часть в том, чтобы бот и сайт не противоречили тому, что он решит. 01 ### Нужна ли вам лицензия Если по окончании вы выдаёте документ об образовании или о квалификации, лицензия нужна. Если учите без такого документа, граница зависит от того, как устроена ваша работа и кто ведёт занятия, — и проводит её юрист. Для сайта это значит простую вещь: обещать на странице и в боте можно только то, что вы вправе выдать. Слово «диплом» в рекламе без лицензии — первое, что стоит проверить. 02 ### Что написано в оферте про возврат Ученик, который оплатил и передумал, по общему правилу вправе отказаться от услуги, оплатив фактически понесённые школой расходы, — и строка «деньги не возвращаются» в оферте этого права не отменяет. Честнее заранее описать, как считается возврат за непройденную часть, и настроить бота так, чтобы просьба о возврате попадала к человеку, а не терялась в переписке. Если вы продаёте в рассрочку через банк-партнёра, её условия тоже должны совпадать с офертой. 03 ### Где лежат данные учеников и на что они дали согласие Имя, телефон, почта, прогресс по курсу — это персональные данные, и школа отвечает за них как оператор. Согласие собирается в той форме, где человек их оставляет, в том числе в боте. Если база живёт в нескольких сторонних сервисах, стоит знать, каких именно и где они хранят данные: это вопрос не только закона, но и того, сможете ли вы забрать базу, уходя из сервиса. 04 ### Маркируется ли ваша реклама Реклама в интернете маркируется, включая посевы в чужих каналах и рекламу у блогеров, — а запуски школ часто на них и держатся. Маркировка, договор с оператором рекламных данных и отчётность — гигиена, которую дешевле наладить до запуска, чем выяснять после первого вопроса от площадки. **Мы не юристы, и этот блок не заменяет консультацию.** Номеров статей здесь нет намеренно: они меняются, а страница остаётся. Что мы делаем на самом деле — сверяем обещания на сайте и в сценариях бота с вашей офертой и спорные места показываем вам до запуска, а не после. ## Своих кейсов со школами нет — две соседние истории Онлайн-школ среди наших клиентов не было, и «школы, где доходимость выросла вдвое», здесь не будет. Есть две работы из других отраслей: в одной совпадает механика продажи, в другой — учебная платформа. Метка отрасли стоит у каждой, чтобы было видно, что именно переносится, а что нет. - [ Кейс из другой отрасли: бизнес-клуб — Воронка в боте, оплата и доступ без менеджера — Лид-магнит, рассылки по группам, вход в закрытую часть сразу после списания. **Совпадает продажа потока**; финиша и отстающих в клубе нет ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Кейс из другой отрасли: обучение персонала — Портал обучения перестал тормозить и терять пароли — Ученики, группы, тесты, пароль при первом входе. **Совпадает учебная платформа**; о продаже курсов там ничего ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) - [ Соседняя страница — Если у вас подписка без конца, а не курс — Там разобрано, как клуб теряет людей до продления, — та же ниша, где лежит кейс выше ](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) **Чего мы не знаем без вас:** на какой платформе живёт ваше обучение и что она умеет отдавать наружу, как у вас работают кураторы, на каком уроке ученики спотыкаются и как устроены возвраты. Поэтому разбор начинается не с нашей презентации, а с записи на ваш эфир — как обычный человек, с обычного телефона. ## Ученики остаются у школы — при смене подрядчика и при смене платформы Следующую программу покупают те, кто дошёл до конца предыдущей, поэтому главный актив школы — не лендинг и не бот, а список учеников с историей: что оплатили, где остановились, что закончили. Платформы обучения школы меняют, подрядчиков тоже. Этот список не должен уходить ни с теми, ни с другими. **Проверить это просто: попросите выгрузку своей базы сегодня.** Если для этого нужно писать подрядчику или поддержке платформы и ждать, база фактически не ваша. Мы строим так, чтобы выгрузку делал ваш сотрудник сам, из своей админки, в любой момент — в том числе в день, когда вы решите работать с кем-то другим. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Бот создан на аккаунте школы, и школа — его владелец - Ученики с оплатами и прогрессом выгружаются вашим сотрудником без нас - Эквайринг и рассрочка — договоры школы с банком, деньги идут напрямую - Аккаунт платформы обучения ваш, мы работаем по выданному вами доступу - Тексты напоминаний и расписание запусков вы правите сами - Код бота и связок хранится в репозитории школы - Домен и посадочные страницы оформлены на школу - Схема, что откуда приходит, записана словами — для следующего подрядчика ## Какие работы закрывают какой момент курса Семь направлений, у каждого своя страница и своя цена; сметы на «автоматизацию школы целиком» у нас нет. Разложены они по линии курса, от эфира до финиша, — начинать стоит с того момента, где по вашим знаменателям теряется больше всего людей. - [ До записи — Посадочная под эфир или под поток — **от 50 000 ₽** · одна страница: что за программа, кто ведёт, чем закончится и что будет на эфире ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Первый разрыв · середина · финиш — Напоминания и сообщения по месту в программе — **от 20 000 ₽** · записавшемуся, не пришедшему, отставшему и дошедшему — разные тексты в разное время ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Второй разрыв — Оплата в переписке и первый урок сразу после неё — **от 20 000 ₽** · без письма с логином и без поиска, с чего начать; договор эквайринга — ваш ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) - [ Вся программа — Кабинет ученика внутри Telegram — **от 50 000 ₽** · уроки, прогресс и следующая программа там, где ученик и так читает сообщения; платформу он не заменяет, а дополняет ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Под всеми моментами — Связка платформы, оплаты и бота — **от 60 000 ₽** · одна запись об ученике на все сервисы; без неё сигнал об отставании просто неоткуда взять ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Счёт — Шесть знаменателей в одном отчёте — **от 45 000 ₽** · расход на рекламу рядом с начавшими и дошедшими, а не только с подписчиками ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Дни запуска — Присмотр за ботом и связками — **от 60 000 ₽/мес** · сбой в день эфира стоит целого потока, а снаружи его не видно. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) Разбор бесплатный: посчитаем с вами шесть знаменателей последнего потока — По данным платформы, площадки эфиров и оплат — тех, что у вас уже есть. Где числа не сходятся или их нет, скажем, что нужно, чтобы они появились. На выходе видно, какой из разрывов у вас шире и с чего начинать, — или что начинать надо с программы, а не с бота. ## Если вы не совсем школа Граница между школой, клубом и работой эксперта размыта, и многие продают всё сразу. Смотрите, что приносит вам основную выручку: программа с финишем — эта страница; подписка без конца — страница про сообщества; ваше личное время — страница для консультантов. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Раздел целиком: где мы работали, где рядом, а где нет, — помечено у каждой ниши отдельно — опыт помечен по-честному](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Сообщества и клубы — Если вам платят за то, чтобы остаться среди людей, а не за то, чтобы дойти до конца программы — опыт есть · раскрытый кейс](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [Консультанты и эксперты — Если продаётся ваша личная работа — разборы, сессии, сопровождение, — а курс лишь один из её форматов — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) ## Когда школе рано или незачем что-либо автоматизировать Четыре случая, в которых мы отговариваем, даже если вы пришли именно за ботом. В третьем из них автоматизация не просто бесполезна, а вредна: она ускоряет то, что стоило бы сначала исправить. 01 ### Если поток редкий и учеников в нём немного Когда вы знаете каждого ученика по имени и запускаетесь несколько раз в год, личное сообщение от вас работает лучше любого бота, а таблица справляется с учётом. Автоматика сэкономит минуты и будет стоить как небольшой проект. Вернуться к разговору стоит, когда писать каждому станет физически некогда. 02 ### Если программа ещё ни разу не продавалась Автоматизировать можно то, что уже работает руками. Пока не было первого потока, неизвестно, где у вас разрывы, — и бот, собранный заранее, будет обслуживать догадки. Первым шагом нужна простая [посадочная с оплатой](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) и поток, проведённый вручную: он и покажет, что стоит автоматизировать дальше 03 ### Если ученики уходят из-за самой программы Когда большинство бросает на одном и том же уроке, а в отзывах говорят о содержании, напоминания не помогут — они только быстрее доведут до этого урока больше людей. Здесь нужна работа над программой, и это ваша экспертиза, а не наша. Если мы увидим это в ваших числах на разборе, скажем прямо и не будем предлагать бота. 04 ### Если вы продаёте подписку без конца Закрытый канал с ежемесячной оплатой, клуб, библиотека материалов — всё это живёт по правилам сообщества: там деньги теряются на продлении, а не на старте, и разрывы, о которых эта страница, выглядят иначе. Для такого продукта подходит [страница про клубы](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) ## Автоматизация онлайн-школы: что стоит понять до первого бота ### Почему у курса своя экономика Магазин получает деньги и отдаёт вещь — дальше покупатель сам решает, пользоваться ли ею. Клуб получает деньги за то, чтобы человек остался, и теряет их на продлении. Курс устроен третьим способом: человек платит за результат, до которого нужно дойти, и у этого пути есть финиш. Поэтому школа зарабатывает не на самой оплате, а на том, дойдёт ли ученик до конца: дошедший не просит вернуть деньги, рассказывает о результате и покупает следующую программу. Отсюда главная ошибка в отчётах школ — делить расход на рекламу на подписчиков или на регистрации. Эти знаменатели легко получить и приятно показывать, но они ничего не говорят о том, сколько стоит ученик, который будет учиться. Считать честнее от конца линии: сколько оплативших начали, сколько начавших дошли. Цифры получаются неприятнее, зато решения по ним правильнее — меньше дешёвых подписчиков, больше внимания тому, что происходит после оплаты. ### Два разрыва, которых не видно в отчёте о продажах Первый разрыв — между регистрацией и эфиром. Человек записался в порыве, прошло несколько дней, напоминание утонуло в почте. Реклама за эту регистрацию оплачена, а на эфир он не пришёл. Лечится это не новой рекламой, а доставкой: напоминание туда, где человек читает сообщения, вход одним нажатием и запись для тех, кто не смог. Второй разрыв — между оплатой и первым уроком. Он дороже первого: здесь потеряна уже не регистрация, а продажа, и следом обычно приходит просьба о возврате. Причины часто технические и скучные — письмо с логином в спаме, обязательная регистрация на платформе, непонятно, с чего начать. Первый урок, открывающийся по ссылке из того же места, где прошла оплата, закрывает такие причины без всякой рекламы и без переделки курса. ### Стоимость работ и первый шаг Единой цены на «автоматизацию школы» у нас нет, у каждого момента курса своя работа. Напоминания и сообщения по месту в программе — [рассылки в боте](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Оплата и первый урок сразу после неё — [бот с оплатой](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/), от 20 000 ₽. Кабинет ученика внутри Telegram — [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/), от 50 000 ₽. Одна запись об ученике на все сервисы — [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Счёт по начавшим и дошедшим — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Обещаний здесь нет: ни доходимости, ни доли возвратов, ни роста повторных продаж. Со школами мы не работали, и любая такая цифра была бы взята с потолка. Первый шаг обычно один — посчитать шесть знаменателей последнего потока и увидеть, какой из двух разрывов у вас шире. С него и стоит начинать, а не с выбора платформы. ## Вопросы онлайн-школ и авторов курсов Семь вопросов, с которых обычно начинается разговор. Как устроены рассылки в боте, разобрано на странице про [рассылки](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), приём оплаты в переписке — на странице [ботов с оплатой](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Начать с доставки, а не с рекламы: напоминания туда, где человек читает сообщения, в несколько приёмов, с входом одним нажатием и без регистрации на площадке. Тем, кто не пришёл, — запись с тем же предложением. Насколько это поднимет долю пришедших именно у вас, мы не обещаем: зависит от темы, времени эфира и аудитории. Но это одно из самых дешёвых мест на всей линии курса, и проверяется оно за один поток. Платформа хранит уроки и видит прогресс, но разговаривает с учеником чаще всего письмами, которые легко пропустить. Бот не заменяет платформу — он доставляет её сигналы туда, где человек их увидит: напоминание, первый шаг после оплаты, вопрос отставшему. Если ваша платформа уже умеет писать в мессенджер и вас это устраивает, отдельный бот может быть не нужен, и мы так и скажем. Если вы выдаёте документ об образовании или о квалификации — да. В остальных случаях граница зависит от устройства вашей работы, и проводит её юрист, а не мы. Со своей стороны мы следим, чтобы на сайте и в сценариях бота не было обещаний, которых вы не вправе давать: слово «диплом» без лицензии — первое, что стоит убрать. Школе. Бот создаётся на её аккаунте, договоры с банком — её, выгрузку базы делает её сотрудник без нашего участия. Проверьте это у любого подрядчика до начала работ, включая нас: попросите показать, как вы сами выгрузите учеников в день, когда решите расстаться. Делить расход не на подписчиков и не на оплаты, а на начавших учиться, а в идеале — ещё и смотреть, сколько из них дошли. Запуск, который выглядит окупившимся по оплатам, может оказаться убыточным после возвратов, а запуск с дорогими оплатами — прибыльным, если дошедшие покупают следующую программу. Для этого нужна одна запись об ученике во всех сервисах; таблица знаменателей выше показывает, с чего начать. Приём просьбы — да: бот собирает заявку, причину и данные оплаты и передаёт человеку, который принимает решение. Само решение и расчёт суммы мы бы автоматизировать не стали: там нужна оферта, юрист и иногда разговор с учеником, который после него передумывает. Полезнее другое — чтобы каждая просьба о возврате попадала в учёт с причиной: по ним видно, какой из разрывов у вас шире. Между потоками, а не во время запуска: менять напоминания и оплату в день эфира — самый дорогой способ проверить, работают ли они. Срок простого бота с нуля на его странице — 3–5 дней; связки с вашей платформой и оплатой к нему добавляются, и их объём зависит от того, что платформа отдаёт наружу. Точный срок назовём после разбора, для первого этапа, после которого можно остановиться. ## Расскажите про последний поток — посчитаем, где ученики ушли - Запишемся на ваш эфир и пройдём путь до первого урока как ученик - Посчитаем, какой из двух разрывов у вас шире и во что он обходится - Если дело в программе, а не в воронке, скажем это до всякой сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Опт: кабинет дилера, своя цена и обмен с 1С > Дилер заказывает десятый раз, а менеджер работает как в первый. Кабинет со своей ценой дилера, свободным остатком и лимитом отсрочки, обмен с 1С и счёт часов. Источник: https://starostoff.ru/dlya-optovikov/ --- Опт, дистрибуция, продажи через дилеров — смежный опыт: оборудование и автозапчасти — прямых проектов в опте не было # Опт: десятый заказ дилера не должен стоить как первый В опте почти всё продано заранее: договор подписан, дилер знает ваш ассортимент. А повторный заказ всё равно приходит таблицей в почту, и менеджер переносит строки в учёт, сверяет цену по договору и выясняет, свободен ли остаток. **С оптовиками напрямую мы не работали** — наш смежный опыт в оборудовании и автозапчастях: каталог, цены из учёта и обмен с ним. - Повторный заказ в кабинете — из прошлого, по своей цене дилера, с остатком, который действительно свободен - Сначала считаем часы менеджера на ваших же числах, и только потом говорим о кабинете - База дилеров, схема обмена с 1С и доступы — ваши с первого дня работы [ Посчитать часы менеджера ](#op-calc) разбор бесплатный — кейсов в опте нет — сказано ниже — работа этапами - Заказ приходит таблицей, фотографией или словами «как в прошлый раз» - Менеджер ищет позиции в учёте и вспоминает, какая цена у этого дилера - «Есть на складе» уточняется звонком: может, уже зарезервировано под другого Каждый заказ стоит как первый - Дилер открывает прошлый заказ, правит количество и отправляет - Видит свою цену по договору и только то, что можно отгрузить - Заказ сам ложится в учёт с резервом, менеджер видит его готовым Менеджер ведёт дилера, а не набирает его заказы Доли «заказов без менеджера» в правой колонке нет намеренно: у нас нет проектов в опте, из которых её можно было бы взять. Своё число вы получите ниже, в расчёте, — на своих заказах и своих минутах. [ 4 числа — ваших: заказы, минуты, ставка и доля — и видно, сколько стоит ручной повтор ](#op-calc) — повтор — основной поток опта — заказы тех, кто уже покупает, а не новые клиенты своя цена — у каждого дилера — колонка типа цен в учёте, а не общий прайс в почте остаток — только свободный: зарезервированное под другого дилеру не видно ## Пять мест, где повторный заказ проходит через руки Порядок ниже — порядок самого заказа, от письма дилера до закрывающих документов. Три ступени помечены: на них тратится больше всего времени и случаются ошибки, которые обнаруживаются уже на отгрузке. Ни одна из пяти не про привлечение: всё это происходит с покупателем, который у вас уже есть. 01 **Заказ приходит в удобном дилеру виде** Таблица со своими названиями позиций, фотография бумажного списка, голосовое сообщение, «повторите прошлый, только без третьей строки». Менеджер переводит это на язык вашего учёта — ищет артикулы, уточняет фасовку, созванивается по непонятному. Ошибка в артикуле всплывает, когда машина уже пришла к дилеру. Что меняется: дилер собирает заказ из вашей номенклатуры или повторяет прошлый — переводить нечего 02 **Своя цена дилера живёт в голове менеджера** Базовая, крупнооптовая, дилерская, особые условия по договору, акция на партию — в учёте это разные колонки, а в почте у дилера лежит прайс, который устарел в день отправки. Когда менеджер в отпуске, заместитель выставляет не ту колонку, и разговор о деньгах начинается с извинений. Что меняется: кабинет показывает дилеру ровно его колонку из учёта, и она обновляется вместе с учётом 03 **«Есть на складе» и «можно отгрузить» — разные вещи** Часть остатка зарезервирована под другого клиента, часть лежит на втором складе, часть ещё в пути от производителя. Пообещать по общему числу легко; выяснить, что обещанное не отгружается, — дорого, потому что дилер уже пообещал это своему покупателю. Что меняется: в кабинет уходит свободный остаток по складам, а заказ сразу ставит резерв 04 **Лимит и отсрочка проверяются задним числом** У дилера отсрочка и кредитный лимит, у дилера просрочка — и об этом знает бухгалтерия, но не тот, кто принимает заказ. Отгрузку останавливают после того, как её пообещали, и отношения портятся на ровном месте. Что меняется: долг и остаток лимита видны дилеру до заказа, а правило остановки записано в учёте, а не в памяти 05 **После отгрузки — звонки за бумагами** Где закрывающие документы, пришлите акт сверки, какой у нас долг на сегодня. Каждый такой вопрос короткий, но их много, и все они приходят тому же менеджеру, который в это время должен работать с заказами. Что меняется: документы и взаиморасчёты лежат в кабинете, а электронные идут через ЭДО, если оно у вас есть **Сколько из этого приходится на ваш отдел продаж, скажут не наши проценты, а ваш журнал.** Возьмите одну обычную неделю и отметьте каждый заказ от постоянного дилера: сколько минут ушло от письма до счёта и сколько раз пришлось кого-то переспросить. Этого хватает для расчёта ниже и для первого разговора о том, нужен ли кабинет вообще. Статусы доставки после отгрузки — отдельная тема, у перевозчика она главная: она разобрана на [странице для логистики](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) разбираемся ## Тип цен: почему прайс, разосланный дилерам, врёт уже в день отправки В учётных системах, на которых работает опт, цена позиции — не одно число, а несколько колонок: базовая, оптовая, крупнооптовая, дилерская, особая по договору. Каждому покупателю назначена своя колонка, а поверх неё иногда действуют скидка за объём или акция на партию. Прайс в почте — это снимок одной колонки на один день. 1. **Снимок устаревает раньше, чем его откроют.** Цены поставщика поменялись, акция закончилась, курс сдвинулся — в учёте это одна правка, а у дилера остаётся файл прошлой недели. Он заказывает по нему, счёт приходит с другой суммой, и разговор начинается с выяснения, кто прав. 2. **Разные колонки нельзя рассылать одним файлом.** Поэтому их либо рассылают персонально, что снова ручная работа, либо не рассылают совсем и отвечают на вопрос «почём» по телефону. Оба варианта держат цену в голове конкретного менеджера. 3. **Кабинет решает это не дизайном, а тем, откуда берёт число.** Дилер входит под своей учётной записью и видит свою колонку прямо из учёта — ту же, по которой потом выставится счёт. Сравнивать нечего: цена на экране и цена в документе — одна и та же запись. Отсюда первый вопрос на разборе: где сейчас живут ваши типы цен и насколько им можно верить. Если персональные условия записаны в договорах, а в учёте не заведены, кабинет покажет дилеру неправду — и начинать придётся с учёта. Как настраивают сам обмен, разобрано на странице про [связку с 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) ## Сколько стоит вам повторный заказ, который оформляет менеджер Отраслевого среднего здесь нет и не будет: мы его не мерили, а чужое вам ничего не скажет. Четыре ползунка — ваши числа из журнала за обычную неделю. Наших коэффициентов в расчёте нет ни одного, и долю, которую возьмёт на себя кабинет, тоже выставляете вы. Повторных заказов от постоянных дилеров в неделю — 40 1 — 300 Минут менеджера на один заказ — от письма до выставленного счёта — 20 2 — 90 Час менеджера обходится компании в, ₽ — 600 150 ₽ — 3 000 ₽ Какую часть этих заказов дилеры оформят в кабинете сами, % — 50 5% — 95% **—** — уходит у менеджеров на повторные заказы за месяц **—** — столько это время стоит в месяц по вашей ставке **—** — освобождается в месяц, если дилеры возьмут на себя указанную долю **Срок окупаемости посчитайте сами — это одно деление, и оно умеет сказать «рано».** Сайт с кабинетом дилера и связкой с учётом начинается от 280 000 ₽, кабинет внутри Telegram с обменом с 1С — от 210 000 ₽; разделите выбранную сумму на число в третьей строке. Если вышло больше двух лет, кабинет сейчас не нужен, и мы скажем то же самое на разборе. Если сумма разом не по силам, есть [аренда](https://starostoff.ru/arenda-sayta/): от 40 000 ₽ в месяц, но система на это время принадлежит студии — это единственное исключение из правила «всё ваше», и оно названо там прямо. Долю самостоятельных заказов мы не подсказываем, потому что не знаем её. Она зависит от ваших дилеров и от того, как вы предложите им кабинет, а не от кнопок: кому-то удобнее по-прежнему прислать таблицу, и заставлять его никто не будет. Подвиньте ползунок к левому краю и посмотрите, при какой доле затея перестаёт иметь смысл. Считается только прямое время. За кадром остаётся то, что обычно решает: ошибка артикула, которая всплывает на отгрузке, не та колонка цены, пообещанный и уже зарезервированный остаток. Оцифровывать их мы не стали — подставлять туда свои числа значило бы подкрутить результат в пользу продажи. Пришлите пять последних заказов от дилеров — в том виде, в каком они к вам пришли — Таблицы, скриншоты переписки, фотографии, можно обезличенные. По ним видно, сколько перевода между языком дилера и языком учёта в вашем процессе и что из этого снимается кабинетом, а что — порядком в самом учёте. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Что ходит между учётом и кабинетом — и в какую сторону В опте кабинет без обмена бесполезен: всё, что дилер в нём видит, должно быть взято из учёта, а всё, что он делает, — туда вернуться. Ниже обмен разложен по направлениям. Это не список наших заслуг, а список вопросов, на которые ваша система должна уметь ответить, прежде чем что-либо строить. Как устроена сама связка и кто за неё отвечает после запуска, — на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Из учёта к дилеру — Номенклатура и фасовка — Типы цен и соглашения — Свободный остаток по складам — Долг и лимит Главное направление, и в нём почти вся работа не техническая. Если кратность упаковки записана в названии позиции, а особые условия — только в бумажном договоре, довезти их до кабинета нельзя. Сначала они заводятся в учёте как данные, потом показываются. От дилера в учёт — Заказ покупателя — Резерв — Комментарий и адрес доставки Заказ из кабинета ложится в учёт тем же документом, который сейчас создаёт менеджер, и сразу ставит резерв. Пока он висит неподтверждённым, остаток для других дилеров уже уменьшился — это правило стоит обсудить до запуска, а не после первого спора. Документы и деньги — Счета и закрывающие — ЭДО — Акт сверки — Статус оплаты То, за чем дилер сейчас звонит после отгрузки. Если документы уже ходят через оператора ЭДО, кабинет показывает статус, а не дублирует оборот. Маркировка отдельных товарных групп тоже живёт здесь — если она касается вашей номенклатуры, её учитывают с первого дня, а не дописывают потом. Системы, которые встречаются чаще всего — 1С: торговля, комплексная, ERP — МойСклад — Самописный учёт — CRM Подключиться можно к любой системе, которая умеет отдавать данные наружу — сама или файлом по расписанию. Самописный учёт тоже подходит — подробнее об этом в вопросах ниже. Хуже, когда учёт ведётся в нескольких таблицах параллельно, — тогда первым шагом становится не кабинет, а решение, какая из них главная. Здесь и лежит ближайший к опту опыт: обмен каталога с учётом мы делали для поставщиков оборудования и для магазинов автозапчастей — с характеристиками, остатками и прайсами поставщиков. Своя цена у каждого покупателя и лимит отсрочки — то, что в опте добавляется поверх, и на разборе мы спросим о них первыми. [Назовите свою учётную систему — скажем, что из четырёх направлений у вас уже есть ](#op-cta) ## Четыре убеждения, из-за которых кабинет не строят или строят зря Каждое звучит разумно, и каждое наполовину верно. Мы разбираем их не для того, чтобы переубедить, а чтобы решение принималось по вашей ситуации, а не по чужой присказке. Часть из них говорит «не нужно» — и иногда она права. 01 ### «У нас всё держится на менеджерах, кабинет это сломает» **Как на самом деле:** на менеджерах держатся отношения — знание, кто у дилера принимает решения, что он возьмёт под сезон и где ему можно уступить. Кабинет их не трогает. Он забирает перенос строк из таблицы в учёт, сверку колонки цены и звонок на склад. Менеджер, у которого это забрали, звонит дилеру не чтобы уточнить артикул, а чтобы предложить то, чего тот ещё не заказывал. 02 ### «Дилеры не будут этим пользоваться» **Как на самом деле:** часть не будет, и это нормально. Закупщик, который двадцать лет шлёт таблицу, продолжит её слать, — а тот, кто заказывает по вечерам и в выходные, перейдёт первым, потому что кабинет отвечает ему, когда менеджер спит. Поэтому решение принимается не «все или никто», а по доле, которую вы готовы честно предположить. Расчёт выше показывает, с какой доли затея имеет смысл. 03 ### «Кабинет дилера — это интернет-магазин с паролем» **Как на самом деле:** у магазина общая цена для всех, корзина с нуля и оплата картой. У дилера своя колонка цен, заказ, собранный из прошлого, отсрочка вместо оплаты и документы вместо чека. Магазин на коробке, приспособленный под опт, обычно спотыкается как раз на персональных ценах и лимитах — и их начинают выставлять руками, то есть возвращаются туда, откуда ушли. 04 ### «Сначала нужен новый сайт, а кабинет потом» **Как на самом деле:** дилеру ваш сайт почти не нужен — он и так знает, у кого покупает. Ему нужен вход, своя цена и кнопка «повторить». Кабинет может жить на отдельном адресе или внутри мессенджера и не ждать редизайна. Новый сайт имеет смысл, когда вы ищете новых дилеров, — это другая задача, и путать их значит платить за витрину там, где нужен инструмент. ## Что чинить первым: кабинет, цены, склад — или ничего Пять вопросов о том, как у вас устроена работа с постоянными дилерами. Тест не продаёт кабинет: два исхода из семи говорят, что начинать надо с учёта, а один — что кабинет вам пока не нужен вовсе. Ответы остаются в браузере. 1 · Сколько у вас дилеров, которые заказывают регулярно — Считанные, знаю каждого Десятки Сотни 2 · Как приходит повторный заказ — Таблицей в почту В мессенджер или по телефону Через кабинет, но им почти не пользуются 3 · Где записаны персональные цены дилеров — В учёте, колонками и соглашениями В договорах и в памяти менеджеров Цена у всех одна 4 · Можно ли верить остаткам в учёте — Да, по складам и с резервами Примерно, перед отгрузкой уточняем Нет, склад живёт своей жизнью 5 · Что отнимает у менеджеров больше всего — Перенос заказов в учёт Исправление ошибок в заказах Звонки за документами и сверкой **Ответьте на пять вопросов о работе с дилерами** Скажем, с чего начинать: с кабинета, с порядка в ценах, со склада, с документов — или с того, чтобы пока ничего не строить. Отвечено **0** из 5 Тест видит устройство, а разбор — сами заказы. На разборе мы берём несколько ваших настоящих заказов и проходим их путь от письма дилера до счёта, отмечая каждое место, где человек переводит, сверяет или переспрашивает. Разбор бесплатный, и после него понятно, что снимается кабинетом, а что — порядком в учёте. [ Разобрать свои заказы ](#op-cta) ## Кейсов с оптовиками у нас нет Мы не будем показывать здесь «одного из клиентов» и процент заказов, ушедших в кабинет: такого проекта у студии нет. Закупщик из опта распознал бы выдуманную историю по первой же детали. Ниже — что у нас есть вместо кейса и как проверить нас, не веря на слово. Смежный опыт — оборудование · автозапчасти ### Что переносится из соседних ниш Поставщики оборудования и магазины автозапчастей — ниши, где студия работала: каталоги с отбором по параметрам, обмен с учётом по характеристикам и остаткам, приём прайсов поставщиков. Это та же половина задачи опта, что отвечает за «что есть и почём». Что в опте добавляется поверх — своя колонка цен у каждого покупателя, лимит отсрочки и заказ, собранный из прошлого. Проектов, где это было главным, у нас не было, и мы говорим об этом до договора, а не после. [Страница про оборудование](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) Разговор, а не проект ### Задача, из которой выросла аренда Производителю с большим оборотом нужен был ровно оптовый инструмент: каталог с остатками и ценами, живой обмен с 1С, заказы от постоянных клиентов без звонка менеджеру и доступ с планшета на встречах. Работа стоила больше, чем он был готов вынуть из оборота разом, и из этого разговора выросла модель аренды. Проектом в портфолио он не стал, и выдавать его за проект мы не будем — но задачу опта мы услышали из первых уст. [Как устроена аренда](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) ### Здесь будет первый оптовый кейс Карточка появится, когда у кабинета накопятся проверяемые числа и клиент разрешит их показать: сколько дилеров перешли, сколько часов освободилось, что сломалось по дороге. То, что не получилось, мы напишем так же подробно, как то, что получилось. [Что уже есть в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) **Отсутствие прямого опыта в опте не должно становиться вашим риском — и для этого не нужны особые гарантии.** Разбор ваших заказов бесплатный и проходит до договора: вы увидите, как мы понимаем ваш процесс, раньше, чем заплатите. Работа идёт этапами — сначала обмен и одна колонка цен на нескольких дилерах, — и после каждого можно остановиться, сохранив сделанное. Код, доступы и схема обмена оформлены на вас с первого дня. Гарантия у нас одна: на нашу ошибку против техзадания, бессрочная; что она не покрывает, написано на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## База дилеров и цены остаются в вашем учёте, а не у подрядчика В опте главный актив — не сайт, а список дилеров, их условия и история заказов. Поэтому правило здесь строже обычного: кабинет не заводит своей «главной» копии этих данных. Он показывает то, что лежит в учёте, и возвращает туда заказы, — а значит, уход подрядчика не уносит ни одного дилера и ни одной цены. **Схема обмена с учётом описана документом.** Какие справочники ходят, в какую сторону, по какому расписанию и что делать, если обмен встал. Если решите работать с другим подрядчиком или отдать поддержку своему программисту, ему не придётся восстанавливать логику по коду — она записана человеческим языком. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Дилеры, их типы цен, лимиты и история заказов живут в вашем учёте - Учётные записи дилеров заводите и закрываете вы, без обращения к нам - Исходники кабинета и обработки обмена — в вашем репозитории - Схема обмена описана документом, а не только кодом - Домен, хостинг и сертификат оформлены на вашу компанию - Доступ к учёту у нас — отдельная учётная запись, которую вы отключаете сами - Договор с оператором ЭДО и ключи подписи — ваши, мы к ним не прикасаемся - Журнал обмена: видно, что и когда ушло в учёт и что не дошло ## Из каких работ складывается кабинет дилера Шесть направлений со своими страницами и своими ценами. У отраслевой страницы собственной сметы нет: какой набор нужен именно вам, видно после разбора заказов, и нередко он начинается не с кабинета, а с обмена или с бота для документов. - [ Чтобы дилер заказывал сам — Кабинет дилера на сайте — **от 280 000 ₽** · вход, своя колонка цен, свободный остаток, повтор прошлого заказа, документы и взаиморасчёты ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Чтобы не ставить отдельный сайт — Кабинет внутри Telegram с обменом с 1С — **от 210 000 ₽** · тот же заказ по своей цене, но без адреса и пароля: дилер открывает его там, где и так переписывается с менеджером ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Если кабинет или сайт уже есть — Обмен с учётом как отдельная работа — **от 60 000 ₽** · цены, остатки и заказы перестают расходиться между системами; у связки появляется хозяин и журнал ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Чтобы менеджер вёл дилера, а не таблицу — CRM, связанная с 1С и складом — **от 240 000 ₽** · история дилера, его заказы и долг в одной карточке; видно, кто стал заказывать реже ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Чтобы за бумагами не звонили — Бот для документов, долга и статуса заказа — **от 20 000 ₽** · дилер спрашивает в переписке — бот отвечает из учёта; самый маленький первый шаг из шести ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Чтобы обмен не вставал молча — Присмотр за кабинетом и обменом — **от 60 000 ₽/мес** · сломанный обмен не видно снаружи: дилер видит вчерашний остаток и заказывает несуществующее. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Разбор бесплатный: проведём три ваших заказа от письма дилера до счёта — С вашим менеджером на связи и с открытым учётом: где переводим, где сверяем цену, где звоним на склад. На выходе — список мест, которые снимает кабинет, и тех, что снимаются порядком в учёте без нас. Второй список бывает длиннее первого, и это полезный итог. ## Соседние страницы: кому туда, а не сюда Опт граничит с тремя темами, и перепутать их легко. Если ваша главная боль — не повторный заказ, а что-то из списка ниже, вам полезнее соседняя страница: там это разобрано изнутри, а здесь названо одной строкой. Куда ещё посмотреть — 4 - [Все отрасли — Весь раздел, с прямой пометкой, где проекты были, где опыт смежный, а где их не было вовсе — уровни опыта названы](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Оборудование — Если вы продаёте не повтор, а новую поставку под задачу покупателя и теряете её, пока собираете предложение — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) - [Логистика — Если после отгрузки вас засыпают вопросами «где машина» — статус груза там главная тема — смежный опыт](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) - [Длинная сделка в B2B — Если задача — найти новых дилеров, а не обслужить нынешних: первая сделка тянется месяцами и читается несколькими людьми — про ситуацию, не про отрасль](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) ## Когда кабинет дилера строить рано или незачем Четыре ситуации, в которых мы отговариваем, даже если вы пришли именно за кабинетом. В двух из них решение есть, но оно не наше и стоит дешевле; в двух других задача другая, и ей место на другой странице. 01 ### Если дилеров считанные единицы и заказывают они редко Когда вы знаете каждого закупщика по имени и заказ приходит раз в месяц, перенос строк отнимает минуты, а кабинет стоит как проект. Расчёт выше покажет это честно: при маленькой частоте срок окупаемости уезжает в годы. Здесь хватит аккуратной колонки цен в учёте, персонального прайса из неё и договорённости, в каком виде присылать заказ. 02 ### Если остаткам и ценам в учёте нельзя верить Кабинет ничего не исправляет в учёте — он показывает его дилеру как есть. Если склад живёт своей жизнью, а особые условия записаны только в договорах, дилер увидит неправду и перестанет доверять не кабинету, а вам. Сначала порядок в данных: это работа ваших людей и вашего бухгалтера, и мы её не продаём. К кабинету стоит вернуться, когда остатку можно поверить без звонка на склад. 03 ### Если каждый заказ — отдельные переговоры Бывает опт, где повтора нет: каждая поставка собирается под проект, цена обсуждается заново, комплект меняется от раза к разу. Кнопке «повторить» тут нечего повторять. Такому бизнесу полезнее быстрое и точное предложение, чем кабинет, и это предмет [страницы про оборудование](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) 04 ### Если своих дилеров нет, а продаёт площадка или дистрибьютор Кабинет открывают тем, кто покупает у вас напрямую. Если весь поток идёт через маркетплейс или одного крупного дистрибьютора, открывать его некому, а связь с ними устроена по их правилам и через их системы. Здесь полезнее говорить о поиске собственных дилеров — и это другая задача, со своей [длинной сделкой](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) ## Вопросы оптовиков и производителей Семь вопросов, которые задают на первом разговоре о кабинете. Техника самого обмена разобрана на странице про [интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), устройство закрытой части сайта — на странице про [сайт с кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Обмен — это расписание, по которому справочники и документы ходят между учётом и кабинетом: номенклатура, цены и остатки — в кабинет, заказы — обратно. От вас нужны доступ к учёту отдельной учётной записью, человек, который знает, где у вас что заведено, и решение по спорным правилам: например, ставить ли резерв на неподтверждённый заказ. Код обмена пишем мы, правила — вы, и записываются они документом. Да, если эта цена заведена в учёте. Кабинет берёт колонку типа цен и соглашения, назначенные дилеру, и показывает ему только их — чужих цен он не увидит. Если персональные условия записаны лишь в договорах и в памяти менеджеров, первым шагом их придётся перенести в учёт, иначе кабинет будет показывать общую цену, а счёт выставляться по другой. Настолько настоящими, насколько настоящие они в учёте, — и с той задержкой, которую выдерживает ваша система. Для большинства номенклатуры обновления по расписанию хватает; для ходовых позиций, которые разбирают за день, остаток проверяется ещё раз в момент заказа. Показываем мы только свободный остаток: зарезервированное под другого дилера в кабинете не видно. Нет. Кабинет работает и с бумажным оборотом: дилер видит счёт и статус, а закрывающие документы приходят как раньше. Если ЭДО уже есть, кабинет показывает статус документов у оператора и не дублирует оборот. Подключать ЭДО ради кабинета не нужно — это отдельное решение вашей бухгалтерии со своими причинами. Срок сайта с кабинетом на странице направления — 6–9 недель, но он посчитан для запуска с нуля. В опте его двигает не число экранов, а состояние учёта: сколько правил придётся записать заново и сколько данных — привести в порядок. До того как мы увидим ваш учёт, можно назвать только диапазон. День появится у первого этапа — обмена и одной колонки цен на нескольких дилерах, — и после него вы решаете, идти ли дальше. Вам, и не по обещанию, а по устройству: кабинет не хранит своей главной копии данных, он показывает ваш учёт и возвращает туда заказы. Учётные записи дилеров заводите и закрываете вы, исходники лежат в вашем репозитории, схема обмена описана документом. Единственный вариант, где система на время принадлежит студии, — аренда, и там это сказано прямо. Это не приговор, а вопрос к данным: у самописной системы почти всегда есть база, к которой можно подключиться, или выгрузка по расписанию. Сложнее с доработанной 1С, где цены считаются нестандартной обработкой: тогда кабинет либо повторяет эту логику, либо спрашивает цену у учёта в момент заказа. Какой путь дешевле у вас, видно на разборе, и выбираем его вместе с вашим программистом, если он есть. ## Покажите, как к вам приходит повторный заказ, — разберём его путь до счёта - Найдём места, где менеджер переводит, сверяет цену или звонит на склад - Скажем, что снимает кабинет, а что — порядок в учёте без нас - Если кабинет вам рано, так и скажем — и назовём, что навести в учёте самим ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для отелей: прямые брони без догадок > Отели для нас первые проекты, и мы так и пишем. Как повторный гость уходит через площадку, зачем один остаток номеров и сколько вы платите — на ваших числах. Источник: https://starostoff.ru/dlya-oteley/ --- Отели, гостиницы, санатории, апартаменты — первые проекты в отрасли — ставку комиссии не угадываем # Самая дешёвая бронь — от гостя, который у вас уже жил Площадка приводит нового гостя и берёт процент с каждой брони — и со второй, и с десятой, когда гость давно знает вас по имени. Уходить с площадок незачем: задача в том, чтобы повторный заезд шёл напрямую, а номер при этом не продавался дважды. **Отелей среди наших проектов пока не было** — ниже механика, которую мы понимаем, и честно о том, чего не знаем. - Экономию считаете по ставке из своего договора — средней по рынку мы не подставляем - Прямая бронь списывает ночь из того же остатка, что и бронь с площадки, иначе будет овербукинг - Студия работает из Сочи: курортный календарь мы видим каждый день, но отелей ещё не вели [ Посчитать свою комиссию ](#ot-calc) разбор бесплатный — база гостей и домен ваши — кейсов в отелях нет — так и пишем ## В отелях у нас первые проекты. Вот что это значит Владелец отеля отличает человека из отрасли от человека со стороны по первой фразе. Притворяться бессмысленно, поэтому мы разделили то, что знаем, и то, чего не знаем, — и описали, чем закрывается второе. Что понимаем **Механику денег между гостем, площадкой и вами** — Как складывается комиссия, почему повторная бронь через площадку стоит столько же, сколько первая, как устроены модуль бронирования и менеджер каналов, откуда берётся овербукинг. Это проверяемая снаружи механика, и она описана на этой странице без единой отраслевой цифры. Чего не знаем **Вашу загрузку, ваш договор и ваших гостей** — Средних по отрасли долей прямых броней, «нормальной» конверсии сайта и «типичной» ставки комиссии здесь нет: мы их не мерили. Тем, кто их называет, стоит задать вопрос, откуда число. Свои цифры вы подставите в расчёт ниже, а на разборе мы посмотрим их по вашим отчётам. Чем это закрыто **Порядком работы, а не новой гарантией** — Разбор и три сметы — бесплатно и до договора. Работа идёт этапами с еженедельным показом, после любого этапа можно остановиться. Домен, код, кабинеты и база гостей оформлены на вас с первого дня. Гарантия на нашу ошибку против ТЗ — та же, что у всех клиентов, бессрочная, и не шире: [как она устроена](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Чего не будет **«Одного нашего отеля в Сочи» с красивыми процентами** — Правдоподобную историю без имени написать легко, а проверить её вы не сможете. Первый отельный кейс появится здесь, когда будет проект, прожитый хотя бы один сезон, и согласие владельца показать числа. ## Четыре места, где отель платит за одно и то же дважды Комиссия площадки сама по себе не беда: это цена нового гостя, которого вы иначе не получили бы. Деньги утекают там, где вы платите за то, что уже ваше, — за гостя, за номер, за отзыв. Четыре таких места, от самого дорогого к самому незаметному. 01 ### Повторный гость снова бронирует через площадку Гость прожил у вас неделю прошлым летом, остался доволен и в этом году ищет вас по названию. Находит — на площадке, потому что там ваша карточка выше сайта и там сохранена его прошлая бронь. Процент уходит тот же, что за незнакомца. Контакта гостя у вас при этом может не быть вовсе: он остался в кабинете площадки. Это самая дорогая из четырёх утечек, потому что платите вы за человека, которого привели сами — своим сервисом. 02 ### Номер закрывают руками в каждом окне Когда брони с разных площадок и с сайта не сходятся в один остаток, администратор закрывает даты вручную, окно за окном. Пока он это делает, ночь продаётся второй раз, и дальше выбор неприятный: переселять гостя за свой счёт или отменять бронь и получать отзыв. Прямые брони без общего остатка эту утечку только увеличивают, поэтому в нашем порядке работ она идёт первой — раньше сайта и раньше рекламы. 03 ### На сайте бронировать неудобнее, чем на площадке Гость пришёл на сайт напрямую, открыл форму «оставьте заявку, мы перезвоним» или модуль, который на телефоне не показывает календарь целиком. Он возвращается на площадку, где всё то же самое делается в пару нажатий, и бронирует там — теперь уже с комиссией. Выглядит это как «на сайт не заходят», хотя заходят: просто уходят обратно. Проверяется за несколько минут с собственного телефона, и эту проверку мы делаем первой на разборе. 04 ### Отзывы живут только там, где за них не платят вам Гость выбирает по отзывам, а отзывы собраны на площадках и в Картах. Ваш сайт им проигрывает, даже если цена на нём ниже: человеку спокойнее бронировать там, где он видел сотни чужих впечатлений. Замалчивать площадки на сайте бесполезно, гость всё равно их откроет. Работает обратное: вести карточку в Картах, отвечать на отзывы везде и не прятать от гостя, где их читать. ## Сколько вы отдаёте площадкам за год — на ваших числах Вместо «отраслевого бенчмарка» — расчёт, в котором нет ни одного нашего коэффициента. Ставка комиссии стоит на нуле намеренно: у каждой площадки и каждого договора она своя, и «среднюю по рынку» мы бы просто придумали. Возьмите её из договора или из отчёта площадки за прошлый месяц. Номеров в продаже — 20 1 — 300 Средняя загрузка за год, % — 60% 5% — 100% Средняя цена проданной ночи, ₽ — 6 000 1 000 ₽ — 40 000 ₽ Какая часть ночей продаётся через площадки, % — 60% 0% — 100% Ставка комиссии из вашего договора, % — 0% 0% — 30% Какую часть этих ночей вы готовы попробовать продать напрямую, % — 0% 0% — 100% Во что обходится свой канал в месяц, ₽ — 0 0 ₽ — 300 000 ₽ **0 ₽** — уходит площадкам за год при вашей ставке **0 ₽** — комиссии за год не платится с ночей, проданных напрямую **0 ₽** — остаётся за год после расходов на свой канал **—** — за столько остаток вернёт первую ступень сайта с модулем бронирования, от 50 000 ₽ **Поставьте свою ставку** Пока ставка на нуле, считать нечего. Она есть в договоре с площадкой или в её отчёте о начислениях. **Долю, которая перейдёт в прямые брони, задаёте вы.** Прогноза здесь нет и быть не может: сколько гостей забронирует напрямую, зависит от того, сколько у вас повторных гостей, есть ли их контакты и удобно ли бронировать на сайте. Начните с малого — с доли повторных гостей, которую вы знаете по своей программе учёта, — а не с желаемого. Своему каналу обязательно поставьте цену. В неё входит подписка на модуль бронирования (это ваш договор с его поставщиком, не с нами), комиссия банка за приём оплаты, реклама на сайт и рассылки. Если оставить ноль, расчёт покажет экономию, которой не будет, — и вердикт об этом скажет. [ Отправить расчёт на разбор ](#ot-cta) ## Площадка и прямая бронь — не соперники, а два разных гостя Спор «уходить с площадок или нет» решается не в пользу одной стороны. Площадка лучше всего делает то, чего сайт не умеет, — приводит того, кто о вас не знал. Прямая бронь лучше всего работает с тем, кто уже знает. Таблица читается по строкам: где чья сила. | Вопрос | Площадка | Прямая бронь | Что из этого следует | |---|---|---|---| | Кого приводит | Нового гостя, который искал город и даты, а не вас | Того, кто искал вас по названию или уже жил у вас | Новых отдаём площадке, знакомых забираем себе | | Во что обходится | Процент с каждой брони, без разницы, первая она или десятая | Модуль, приём оплаты и реклама — фиксированно в месяц, а не с брони | Какой канал дешевле, решает ваш объём, а не принцип — посчитайте выше | | Чей контакт гостя | Остаётся у площадки, и писать гостю от себя вы вправе не всегда | Ваш, с согласием на письма, если его спросили при брони | База своих гостей растёт только из прямых броней и стойки регистрации | | Отзывы | Копятся там и решают выбор нового гостя | На сайте их почти никто не читает | Отвечать на отзывы на площадках и в Картах — часть работы, а не отдельная тема | | Правила и цены | Задаёт договор: бывают условия о ценах на вашем собственном сайте | Задаёте вы, в рамках того, что подписали с площадкой | Договор с площадкой читаем вместе до того, как писать цены на сайте | **Мы не юристы и трактовать ваш договор с площадкой не будем.** Но знаем, что условия о ценах на собственном сайте встречаются и что нарушить их, поставив на сайт цену ниже, — плохой способ начать прямые продажи. Поэтому до того, как делать скидку «за бронь напрямую», смотрим, что вы подписали. Выгоду для прямого гостя безопаснее давать не ценой, а тем, чего нет на площадке: ранний заезд, завтрак, трансфер. Пришлите ссылку на свой сайт — Мы пройдём бронь с телефона так, как её проходит гость, и сравним с вашей карточкой на площадке: сколько шагов, где теряется календарь, что видно про оплату и отмену. Ответ придёт текстом со скриншотами — и в нём честно будет сказано, если менять нечего. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Из каких систем складывается прямая бронь В отеле сайт — самая простая часть. Бронь живёт в модуле бронирования, остаток номеров — в менеджере каналов, гость и его счёт — в программе управления отелем. Работа почти целиком состоит в том, чтобы эти системы видели одно и то же и чтобы сайт показывал гостю ровно то, что они знают. Где продаётся ночь — модуль бронирования на сайте — площадки бронирования — Mini App в Telegram — телефон и мессенджеры Где живёт остаток — менеджер каналов — программа управления отелем (PMS) — шахматка администратора Как платит гость — предоплата картой на сайте — оплата на площадке — на месте при заселении — чек по 54-ФЗ Где хранится гость — карточка гостя в PMS — база с согласием на письма — подписчики бота — карточка в Картах и отзывы **Названия систем мы знаем, опыта работы с ними у нас нет.** На рынке это TravelLine, Bnovo, Контур.Отель, Shelter и другие — и ни одну из них мы не подключали для отеля. Поэтому первый шаг здесь не смета, а документация вашей системы: что она отдаёт наружу, есть ли готовый виджет для сайта, умеет ли передавать бронь в ваш учёт. От ответа зависят и цена, и сама возможность работы, и мы скажем, если выяснится, что вашей системе хватает её собственного виджета без нас. Как устроены такие связки вообще — на странице [интеграций между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Два закона, которые касаются прямой брони напрямую. Предоплата на сайте — это расчёт с гостем, и по нему нужен кассовый чек (54-ФЗ о применении контрольно-кассовой техники); проверьте, кто его выбивает — платёжный сервис, модуль или ваша касса. И письма гостям с предложениями — это реклама, её можно слать только тем, кто заранее согласился её получать (ст. 18 ФЗ «О рекламе»); согласие собирается при брони или на стойке, отдельной галочкой, а сами контакты хранятся по правилам 152-ФЗ «О персональных данных». ## Низкий сезон заполняют свои гости, а не площадка Ночь, не проданная к дате, не переносится на завтра — её просто нет. В пик это незаметно: площадки продают номера и без вас. Вопрос прямых броней становится денежным в те месяцы, когда площадка молчит, а соседи по выдаче снижают цены. Там у вас есть только один канал, которым вы управляете сами, — люди, которые у вас уже жили. **В пик — не реклама, а контакт каждого гостя** — Номера продаются и так, и реклама в эти недели рискует перекупить гостя, который забронировал бы и без неё. Полезная работа пика другая: на стойке и в подтверждении брони спросить у гостя разрешение писать ему и объяснить зачем. Это единственное время года, когда база растёт сама. **В межсезонье — всё, что может сломаться** — Замена модуля, подключение менеджера каналов, переделка сайта — работы, в которых что-то обязательно отваливается по дороге. Делать их, когда номера проданы далеко вперёд, значит рисковать чужими отпусками. Когда приезжих меньше, цена ошибки терпима. **В провал — предложение тем, кто вас знает** — Площадка в эти месяцы полна скидок, и конкурировать там ценой дорого. Своей базе можно предложить то, чего на площадке нет: программу, тихие даты, выходные для тех, кто приезжал летом. Сегменты у отеля понятные — семьи, пары, командированные, гости санаторных программ, — и каждому пишется своё. Общего графика для отрасли мы не рисуем намеренно. У побережья пик летом, у горного кластера под Сочи — зимой, у санатория с лечебными программами свой календарь, у городской гостиницы в будни одни гости, в выходные другие. Свою кривую вы увидите в собственных бронях за прошлый год, и на разборе мы начинаем с неё. ## С чего начать именно вашему отелю Пять вопросов про номера, остаток и гостей — не про бюджет. У теста есть исход «вам это пока не нужно», и в нём цены нет вовсе. Ответы никуда не отправляются, считает ваш браузер. 1 · Сколько у вас номеров — Несколько, сдаю сам Небольшой отель, есть администратор Большой, есть отдел продаж 2 · Как бронь с площадки закрывает даты в других окнах — Сама, через менеджер каналов Администратор закрывает руками Площадка одна, закрывать нечего 3 · Можно ли забронировать у вас на сайте — Да, с выбором дат и оплатой Только заявка или звонок Сайта нет 4 · Можете ли вы написать гостю прошлого сезона — Да, есть база с согласием на письма Контакты где-то есть, но мы не пишем Нет, контакты остаются у площадок 5 · Что вас сейчас беспокоит больше — Сколько уходит площадкам Пустые месяцы Ничего: заполнены почти круглый год **Ответьте на пять вопросов об отеле** Скажем, с чего начинать: с общего остатка номеров, с брони на сайте, с базы своих гостей, с низкого сезона — или что начинать пока не с чего. Отвечено **0** из 5 Тест видит пять признаков. Разбор видит больше: ваш договор с площадкой, отчёт о начислениях и брони прошлого года. По ним и решается, что делать первым, — тест только подсказывает, с какого вопроса начать разговор. [ Забрать разбор своих броней ](#ot-cta) ## Отельных кейсов у нас нет — вот что есть вместо них На месте этого блока на отраслевых страницах обычно стоит сетка «наших отелей». У нас её нет, потому что нет отелей. Есть одна работа из соседней отрасли, где механика частично совпадает, и способ проверить нас, не читая наших же текстов. Отели — первые проекты ### Почему здесь пусто Отрасль заведена на сайте потому, что про неё спрашивают, а не потому, что мы в ней работали. Писать о прямых бронях, не имея ни одной, можно только о механике — её мы и описали, без чисел, которых не мерили. Как только появится отель, проработавший с нами сезон и согласный показать свои цифры, на месте этой карточки будет его разбор — включая то, что не сработало. [Все раскрытые работы](https://starostoff.ru/portfolio/) Кейс из другой отрасли: туризм ### Мы видели бронь с другой стороны прилавка Для туроператора мы связали сайт с системой бронирования и подгружали отели, номера и отзывы с площадки. То есть работали на стороне того, кто продаёт чужие номера, — а вы продаёте свои. Общее с вами у этой работы узкое: обмен с системой бронирования и номера, которые на сайте обязаны совпадать с тем, что знает система. Всё остальное — другое, и выдавать туризм за опыт в отелях мы не будем. [Разбор кейса туризма](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Как проверить нас иначе ### Разговор с клиентом и бесплатный первый шаг Текст отзыва на сайте подрядчика проверить нельзя, поэтому мы их не вешаем. Работает другое: с согласия клиента мы передаём вам его телефон, и вопросы про нас вы задаёте без нашего участия — хоть про сроки, хоть про ошибки. Второй способ проверки дешевле: разбор и три сметы ничего не стоят, и по ним видно, понимаем ли мы вашу задачу, раньше, чем вы что-то заплатите. [Как устроены контакты клиентов](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Гостевая база — ваша, а не наша и не площадки Весь смысл прямых броней в том, чтобы гость стал вашим. Если после работы с подрядчиком база, модуль или кабинеты окажутся записаны на него, вы поменяли одного посредника на другого. Поэтому список ниже проверяется до начала работ, а не в день, когда вы решите нас сменить. **Договоры с поставщиками подписываете вы.** Модуль бронирования, менеджер каналов и приём оплаты — это ваши отношения с их поставщиками: деньги гостя идут на счёт отеля, а не через нас. Мы настраиваем и связываем, но не становимся звеном, без которого у вас перестанет работать бронь. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Домен и хостинг сайта оформлены на отель - Код сайта и Mini App в вашем репозитории с историей правок - Модуль бронирования и менеджер каналов — ваш договор с поставщиком - Эквайринг подключён на юрлицо отеля, предоплата приходит вам - База гостей с согласиями выгружается вами в любой момент - Бот и его подписчики привязаны к вашему аккаунту в Telegram - Карточка в Картах — на вашем аккаунте владельца - Схема, что с чем связано: сайт, модуль, остаток, касса ## Из каких работ собирается прямая бронь Семь направлений студии, каждое под конкретную утечку из списка выше. Рядом с каждым — нижняя ступень направления. Отельного прайса нет: смету собираем из тех карточек, которые к вам относятся, и называем после разбора. [ «Гость уходит с сайта бронировать на площадку» — Сайт, на котором модуль бронирования работает на телефоне не хуже площадки, а условия отмены и оплаты видны до шага с картой. — Разработка сайтов · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) [ «Даты закрываем руками, был овербукинг» — Связка сайта, модуля и учёта, чтобы каждая бронь списывала ночь из одного остатка. Объём зависит от того, что отдаёт ваша система. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «Прошлым гостям нам нечем написать» — Бот, который присылает подтверждение и памятку к заезду и заодно собирает согласие на письма. Потом по этой базе идут предложения на тихие даты. — Рассылки в боте · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) [ «Постоянные гости пишут в мессенджер, а не на сайт» — Mini App с номерами, датами и оплатой внутри Telegram. Имеет смысл, когда повторных гостей много — иначе хватит сайта. — Mini App · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) [ «По названию отеля первой показывается площадка» — Реклама на собственное название и на сегменты, которые площадка не выделяет: лечебные программы, корпоративы, долгое проживание. — Яндекс.Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-oteley/) [ «В Картах у нас старые фото и неотвеченные отзывы» — Карточка, которая ведёт на сайт, а не только на телефон, и ответы на отзывы — самый дешёвый способ не проигрывать площадке на доверии. — Яндекс.Карты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «Модуль отвалился в субботу — брони шли только с площадок» — Присмотр за сайтом и связками, резервные копии, реакция на аварию в выходные тоже. В отеле сломанная бронь стоит не часа работы, а проданных без вас ночей. — Поддержка сайтов · от 60 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) На аварию реагируем за 15 минут в любой день недели. Круглосуточного дежурства у нас нет, и ночную смену мы не обещаем: если модуль упадёт в три часа ночи, чинить его начнут утром — это стоит знать до договора, а не после. ## Три случая, когда прямые брони вам не нужны Для отрасли, где у нас нет опыта, отговорить честнее, чем продать: ошибка в первом проекте стоит дороже нам обоим. Если узнали себя — начните с того, что написано в конце пункта. 01 ### Вы заполнены почти весь год Прямые брони в таком отеле не добавят ни одной ночи — продавать больше нечего. Они только поменяют, кому достаются деньги: часть комиссии останется у вас. Это может быть выгодно, а может и нет, если свой канал обойдётся дороже возвращённой комиссии. Сначала поставьте свои числа в расчёт выше. Если экономия за год меньше, чем стоит первая работа, — не начинайте: площадка обходится вам дешевле. 02 ### У вас несколько номеров, и гости приходят по знакомству Модуль бронирования, менеджер каналов и реклама — машина, которая окупается на объёме. Для гостевого дома, где все гости друг другу рассказали, её содержание съест больше, чем она сэкономит. Хватит карточки в Картах с живыми фотографиями, одной площадки и мессенджера, в котором вы отвечаете сами. 03 ### Вечером и в выходные на бронь некому ответить Площадка отвечает гостю сама и мгновенно. Прямая бронь, после которой гость ждёт подтверждения до утра, проигрывает ей раньше, чем начинает работать, — он забронирует у соседа в том же окне браузера. Сначала решите, кто и как отвечает на прямые обращения во внерабочее время, или выберите модуль, который подтверждает бронь сам. Сайт — после. ## Эта страница — часть раздела отраслей В разделе у каждой отрасли помечено, работали мы в ней или заходим впервые. Отели — во второй группе. Рядом две соседние страницы: туда стоит перейти, если ваш случай ближе к ним. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Где у нас опыт подтверждён, где смежный, а где, как здесь, первые проекты — уровни опыта открыты](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Туризм — Если вы продаёте не свои номера, а поездки: туры, экскурсии, размещение в чужих отелях — соседняя механика](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) - [Рестораны и доставка — Если при отеле ресторан, который кормит не только гостей и работает с доставкой — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) ## Digital для отеля: что стоит знать до первой сметы ## Как отелю увеличить долю прямых броней Долю прямых броней увеличивает не новый сайт сам по себе, а три вещи вместе: гостю удобно забронировать напрямую, у отеля есть контакт гостя после выезда, и номер не продаётся дважды. Если нет хотя бы одной из трёх, остальные работают вполсилы. Удобный сайт без базы гостей ждёт случайных посетителей. База без удобной брони отправляет людей обратно на площадку. А прямые продажи без общего остатка приводят к овербукингу, после которого прямой канал хочется закрыть. Главный источник прямых броней — не реклама и не поиск, а гости, которые у вас уже жили. Площадка честно зарабатывает, когда приводит незнакомого человека, но берёт тот же процент и тогда, когда этот человек возвращается к вам второй раз. Отсюда простой порядок: новых гостей оставить площадкам, повторных — перевести в прямой канал. Для этого контакт и согласие на письма нужно получить при первом заезде, а к следующему сезону предложить гостю то, чего на площадке нет. Сколько гостей удастся перевести, не скажет заранее никто. Это зависит от доли повторных гостей, от того, насколько удобна бронь на сайте, и от того, что написано в вашем договоре с площадкой. Поэтому на странице нет «средней доли прямых броней по отрасли»: мы её не мерили, а чужие числа к вашему отелю не относятся. Расчёт выше считает на ваших числах и умеет ответить, что свой канал вам пока не выгоден. ## Модуль бронирования, менеджер каналов и PMS: кто за что отвечает Модуль бронирования — это окно на сайте, в котором гость выбирает даты, номер и платит. Менеджер каналов держит общий остаток: когда ночь продана на одной площадке, он закрывает её на остальных и на сайте. Программа управления отелем, или PMS, хранит заселения, счета и карточки гостей. У части поставщиков всё это одна система, у части — три разные, и от этого зависит, сколько связок придётся строить. Сайт в этой схеме — самое простое звено. Сложность в том, чтобы бронь с сайта попадала туда же, куда брони с площадок, чтобы предоплата выбивала кассовый чек и чтобы гость на телефоне видел календарь целиком. Мы не работали ни с одной отельной системой, поэтому начинаем не со сметы, а с документации вашей: что она отдаёт наружу и чего не отдаёт. Бывает, что её собственного виджета достаточно и сайт нужно лишь аккуратно перестроить вокруг него — тогда мы так и скажем. ## Сезонность отеля и когда что делать Пустая ночь не переносится на потом, и поэтому низкий сезон для отеля дороже, чем для большинства других бизнесов. В пик площадки продают номера сами, и работа прямого канала в эти недели — собирать контакты гостей. Межсезонье — время для всего, что может сломаться: замены модуля, подключения менеджера каналов, переделки сайта. Провал — время писать своей базе с предложением, которого нет на площадке. Календарь у каждого отеля свой. У побережья и у горного курорта пики приходятся на разные месяцы, у санатория с лечебными программами — свой ритм, у городской гостиницы будни и выходные наполняют разные гости. Мы работаем из Сочи и видим курортный год вокруг себя, но опыта в отелях у нас нет, и свою кривую загрузки вы знаете лучше нас. Её мы и берём за основу порядка работ. ## Сколько это стоит и что мы не обещаем Отдельного прайса для отелей у нас нет: итог зависит от того, какие из перечисленных ниже работ понадобятся вашему отелю. Сайт с модулем бронирования начинается с [разработки сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Связка сайта, модуля и учёта — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽, и объём здесь зависит от вашей системы. Бот с подтверждениями и рассылками по базе гостей — [рассылки в боте](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Реклама на своё название и сегменты — [Яндекс.Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Подписка на модуль бронирования и менеджер каналов — ваш договор с их поставщиком, её мы в смету не включаем. Мы не обещаем доли прямых броней, загрузки и мест в выдаче. Отельных кейсов у нас нет, и выдумывать их мы не будем. Обещаем другое: разбор и три сметы бесплатно, работу этапами с показом каждую неделю, остановку после любого этапа и то, что сайт, база гостей и все договоры с поставщиками остаются на вас. ## Вопросы про отели Шесть вопросов, которые стоит задать любому подрядчику, прежде чем пускать его к брони. Первый из них мы задали себе сами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Ближе всего мы подходили к отрасли с другой стороны: для туроператора подгружали на сайт отели и номера из системы бронирования. Своего отеля среди клиентов у нас не было. Поэтому мы не называем отраслевых цифр, не рассказываем истории «одного нашего отеля» и начинаем работу с того, что читаем документацию вашей системы и ваш договор с площадкой, а не с готового решения. Если не нарушать договор — нет. Уходить с площадок мы не предлагаем: новых гостей приводят они. Риск в другом: в договоре бывают условия о ценах на вашем собственном сайте, и цена ниже, чем на площадке, может их нарушить. Поэтому договор читаем до того, как что-то менять, а выгоду для прямого гостя предлагаем давать не скидкой, а тем, чего площадка не даёт. Конкретный — никакой: ни с одним мы не работали, и совет был бы рекламой, а не опытом. Зато мы можем проверить тот, что у вас уже есть, по трём вопросам. Работает ли он на телефоне не хуже площадки. Попадает ли бронь с него в общий остаток. Выбивается ли чек при предоплате. Если на все три ответ «да», менять модуль не нужно — нужно перестроить сайт вокруг него. Письмо с предложением — это реклама, и слать её можно только тем, кто заранее согласился её получать (ст. 18 ФЗ «О рекламе»). Согласие берётся отдельно от согласия на обработку данных для брони: отдельной галочкой в модуле, в боте с подтверждением заезда или на стойке. Сами контакты хранятся по правилам 152-ФЗ «О персональных данных». Мы не юристы и документы за вас не пишем, но сделаем так, чтобы согласие собиралось, хранилось и было видно, у кого оно есть. Возможно, и незачем. Mini App имеет смысл, когда постоянные гости и так пишут вам в Telegram и бронировать им удобнее там, где идёт переписка: без поиска сайта, с сохранёнными данными и оплатой в пару нажатий. Если повторных гостей немного, хватит хорошего сайта и бота, который присылает подтверждение и памятку к заезду. Если сайт на нашей поддержке — реагируем за 15 минут, в любой день, включая выходные. Круглосуточного дежурства нет, ночью мы не чиним, и это оговаривается до договора. Пока модуль не работает, брони идут через площадки, поэтому поломка стоит не отменённых заездов, а комиссии с ночей, которые могли уйти напрямую. Что входит в присмотр — на странице [поддержки сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Покажите договор с площадкой и брони за год — скажем, есть ли смысл - Пройдём бронь на вашем сайте с телефона и сравним с карточкой на площадке - Посмотрим, сходятся ли брони из всех окон в один остаток - Если свой канал на ваших числах не окупается — так и скажем, и работы не будет ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично и честно скажу, чего мы в отелях не знаем Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для ресторанов: второй заказ > Рестораны для нас первые проекты, и мы этого не прячем. Где доставка съедает маржу, почему свой канал выигрывает на повторном заказе и сколько платите агрегатору. Источник: https://starostoff.ru/dlya-restoranov/ --- Рестораны, кафе, кофейни, доставка еды — первые проекты в отрасли — ставку агрегатора не подставляем # Первый заказ пусть привезёт агрегатор. Второй — ваш С постоянного гостя агрегатор берёт тот же процент, что с незнакомца. Своему каналу хватит одного: второй заказ у вас оформляется быстрее, чем открывается приложение агрегатора, а меню и стоп-лист не расходятся с кухней. **Ресторанов среди наших клиентов пока не было**, поэтому отраслевых цифр здесь нет — только механика и расчёт на ваших числах. [ Посчитать комиссию за год ](#rs-calc) разбор бесплатный — база гостей и эквайринг на вас — кейсов в ресторанах нет - Постоянный гость заказывает через агрегатор, и с него снова берут процент - Меню ведут в двух местах, блюдо из стоп-листа продолжает продаваться - Кто у вас заказывает, знает площадка, а не вы Каждый повторный заказ стоит как первый - Второй заказ — в Telegram, адрес и оплата уже сохранены - Меню и стоп-лист приходят из кассы, руками их никто не дублирует - База гостей ваша, и написать им в дождливую пятницу можете вы Агрегатор остаётся для новых гостей ## Пять мест, где доставка тихо съедает маржу Ни одно из них не видно в отчёте агрегатора: там заказы, выручка и рейтинг. Видно их только с кухни и из кассы. Таблица читается слева направо — что происходит, во что это обходится и откуда начинать. | Что происходит | Во что обходится | С чего начинаем | |---|---|---| | Постоянный гость снова заказывает через площадку | Процент с человека, который пришёл к вам сам: он искал ваше название, а не «роллы рядом» | С приглашения в свой канал вместе с первым заказом — в пакете, в чеке, от курьера — и с причины перейти | | Акция на площадке | Скидку оплачиваете вы из своей маржи, а комиссия при этом никуда не девается | С расчёта, сколько заказ по акции оставляет вам после всех вычетов, — до того, как соглашаться на следующую | | Меню в двух местах | Блюдо из стоп-листа продолжают заказывать, дальше звонок гостю, замена или отмена и плохая оценка | С того, чтобы меню и стоп-лист во всех каналах брались из кассовой системы, а не из таблицы | | Свой сайт доставки неудобен на телефоне | Гость, который пришёл к вам напрямую, не дожидается корзины и уходит заказывать в привычное приложение | С проверки собственного заказа с телефона: сколько шагов, сохраняется ли адрес, видна ли цена доставки до оплаты | | Гостя вы не знаете | Нельзя вернуть того, кто перестал заказывать, и нельзя позвать тех, кто любит одно блюдо, когда оно снова в меню | С базы, которая копится сама: бот с номером заказа и статусом собирает подписчиков, согласных получать новости | ## Кухню мы изнутри не видели. Что это меняет Ресторатор слышит чужого с первой фразы про «повышение среднего чека». Поэтому до всего остального — что у нас есть, чего нет и почему отсутствие ресторанного опыта не должно стать вашей проблемой. **Ресторанов среди клиентов не было** — Ни кафе, ни доставки, ни сети. Про стоп-листы, кассы и пятничный вечер на кухне мы знаем со стороны — и спрашиваем вас, а не рассказываем вам [ **Кейс из другой отрасли: клуб** — Приём оплаты через эквайринг на юрлицо клиента, бот с сегментами и рассылками, продажи без менеджера. Механика своего канала та же, еды и курьеров там не было ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) — **Риск снят порядком работы** — Разбор и три сметы бесплатно, этапы с показом каждую неделю и остановкой после любого, эквайринг и база на вас с первого дня Новой «гарантии для первых проектов» мы не придумываем: гарантия у студии одна для всех — на нашу ошибку против ТЗ, бессрочная, и она не покрывает чужие правки и внешние сервисы вроде кассы или агрегатора. Что именно она значит, написано на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Посчитайте, во что вам обходится агрегатор за год Отраслевых «норм» здесь нет: ни типичной комиссии, ни доли гостей, которые «обычно переходят». Всё выставляете вы. Ставка стоит на нуле, пока вы не возьмёте её из своего договора или из акта агрегатора за прошлый месяц, — подставлять за вас чужую цифру значило бы подкрутить итог. Заказов на доставку и самовывоз в месяц, всего — 900 50 — 10 000 Средний чек заказа, ₽ — 1 400 200 ₽ — 6 000 ₽ Какая часть заказов идёт через агрегаторы, % — 70% 0% — 100% Ставка агрегатора по вашему договору, % — 0% 0% — 40% Какую часть этих заказов вы готовы попробовать перевести к себе, % — 0% 0% — 100% Во что обходится свой канал в месяц, ₽ — 0 0 ₽ — 300 000 ₽ **0 ₽** — забирают агрегаторы за год при вашей ставке **0 ₽** — не уйдёт в комиссию с заказов, оформленных у вас **0 ₽** — останется за год за вычетом расходов на свой канал **—** — за столько остаток вернёт магазин в Telegram с оплатой и доставкой, от 120 000 ₽ **Нужна ставка из договора** С нулевой ставкой комиссия тоже ноль, и расчёт ничего не покажет. Она в договоре с агрегатором или в его ежемесячном акте. **Долю переходящих гостей не знает никто — поэтому её двигаете вы.** Честная отправная точка — не желаемое, а доля постоянных гостей: тех, кто заказывает у вас не первый раз. На первых заказах считать бессмысленно: в этот момент гость выбирает еду, а не вас, — об этом урок ниже. Свой канал бесплатным не бывает. В строку «в месяц» входят эквайринг банка, курьеры, если агрегатор возил за вас, поддержка приложения и то, чем вы зовёте гостей перейти: скидка на второй заказ, бонусы, рассылки. Оставите ноль — расчёт покажет экономию, которой не будет, и вердикт это отметит. [ Отправить расчёт на разбор ](#rs-cta) Разбираемся · 2 минуты ## Почему свой канал выигрывает не на первом заказе, а на втором Здесь ответ на главное возражение ресторатора: «своё приложение никто не поставит». Не поставит — и не надо. Разница между первым и вторым заказом объясняет, где вообще имеет смысл спорить с агрегатором. Первый заказ — это выбор еды. Второй — выбор вас. **Когда человек заказывает впервые, он ищет не ресторан, а ужин.** Он открывает приложение, где десятки кухонь, фильтры, рейтинги и скидка на первый заказ, и выбирает там. Выиграть у агрегатора этот момент нельзя и не нужно: он делает работу, на которую у вас нет ни витрины, ни рекламного бюджета. Процент за такого гостя — честная цена знакомства. **Второй заказ устроен иначе: гость уже знает, чего хочет и от кого.** Ему не нужен выбор, ему нужна скорость — открыть, повторить прошлый заказ, заплатить. Здесь своему каналу достаточно быть не хуже агрегатора по удобству: адрес сохранён, прошлый заказ повторяется одним нажатием, оплата занимает пару нажатий. Приложение из магазина для этого не годится — ради раза в неделю его не ставят. Mini App внутри Telegram ставить не нужно вовсе, он открывается из переписки. **Позвать во второй заказ можно только во время первого.** Потом гость снова окажется в агрегаторе, где вас показывают рядом с конкурентами. Приглашение и понятная причина перейти — бонус на следующий заказ, блюдо, которого нет на площадке, — должны приехать вместе с едой: в пакете, в чеке, в сообщении о статусе заказа. Отсюда практический вывод: собирать свой канал стоит с повторного заказа и приглашения в него, а не с красивой витрины для новых гостей. Как выглядит сам экран доставки в Telegram — адрес, зона, цена доставки до оплаты, статус — показано в работающем демо на странице [доставки в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) ## Меню должно жить в одном месте — в кассе Свой канал заказа, который ведут руками, не переживает первой пятницы: блюдо закончилось на кухне, а в приложении его всё ещё можно купить. Поэтому техническая часть работы начинается не с экранов, а с вопроса, откуда приложение берёт меню, цены и стоп-лист и куда отдаёт заказ. Откуда меню и стоп-лист — iiko — r_keeper — Quick Resto — другая кассовая система Где принимается заказ — агрегаторы доставки — Mini App в Telegram — сайт — телефон и мессенджеры Кто везёт — свои курьеры — служба доставки по вызову — курьеры агрегатора — самовывоз Куда возвращается гость — бот со статусом заказа — бонусы и накопления — рассылка подписчикам — карточка в Картах **Кассовые системы мы знаем по названиям и документации, а не по проектам.** Ни iiko, ни r_keeper мы для ресторана не подключали. Поэтому смета здесь появляется после того, как посмотрели, что ваша касса отдаёт наружу: меню с модификаторами, стоп-лист в реальном времени, приём заказа обратно на кухню. Если окажется, что нужный обмен у вашей системы закрыт или платный у её поставщика, вы узнаете это до договора, а не после. Про такие связки подробнее — в разделе [интеграций](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Что говорит закон о своём канале. Оплата заказа онлайн — расчёт, по нему нужен кассовый чек (54-ФЗ о контрольно-кассовой технике). Рассылка с акциями — реклама, её получают только подписчики, заранее давшие согласие (ст. 18 ФЗ «О рекламе»), а их контакты хранятся по 152-ФЗ «О персональных данных». Реклама алкоголя в интернете запрещена за узкими исключениями (ст. 21 ФЗ «О рекламе»), и дистанционная продажа алкоголя регулируется отдельно — вино из меню в приложение доставки мы не выносим без заключения вашего юриста. Закажите у себя — и засеките время — Оформите доставку через свой сайт или бот с телефона, потом то же блюдо в приложении агрегатора. Если свой путь длиннее, гость повторит его один раз, не больше. Пришлите ссылку — пройдём оба пути сами и напишем, где ваш теряет гостя. [ Прислать ссылку в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Демо доставки в Telegram ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) ## Нужен ли вам свой канал заказа — пять вопросов Вопросы про кухню, курьеров и кассу, а не про бюджет. Один из шести исходов говорит «свой канал заказа вам не нужен», и в нём цены нет. Ответы остаются в вашем браузере. 1 · Как вы кормите гостей — Только в зале Зал плюс доставка или самовывоз Только доставка, зала нет 2 · Кто везёт заказы — Свои курьеры или служба по договору Курьеры агрегатора Никто — только самовывоз 3 · Где живут меню и стоп-лист — В кассовой системе В таблице или в голове у администратора 4 · Откуда сейчас приходят заказы — Почти всё — агрегаторы Примерно поровну В основном телефон и мессенджеры 5 · Знаете ли вы своих постоянных гостей — Да, узнаём и можем написать В лицо — да, контактов нет Нет, они есть только у агрегатора **Ответьте на пять вопросов о заведении** Скажем, с чего начинать: с Карт и отзывов, с меню в кассе, с самовывоза, с базы гостей, с приёма заказов в боте или со своего магазина в Telegram. Отвечено **0** из 5 Тест не видит главного — сколько у вас повторных заказов и что остаётся от заказа после комиссии и акций. Это видно по акту агрегатора и отчёту кассы за месяц, и с этих двух документов начинается разбор. [ Разобрать свои заказы ](#rs-cta) ## Ресторанных кейсов нет. Три строки вместо них Витрину «наших заведений» здесь собрать нечем, и собирать её из чужих историй мы не станем. Ниже то, что можно открыть и проверить: одна работа с похожей механикой из другой отрасли, работающее демо и каталог целиком. - [ Кейс из другой отрасли: клуб — Продажи в Telegram без менеджера и база, которая копится сама — Бот с сегментами и рассылками, приём оплаты на юрлицо клиента, выдача доступа сразу после платежа. Общее с рестораном — канал, в котором гость покупает повторно и которым владеете вы. **Кухни, меню и курьеров в этом проекте не было** ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Не кейс, а демо — Экран доставки в Telegram, который можно потрогать — Адрес с подсказками, проверка зоны, цена доставки до оплаты, статус заказа. Демо сделано нами и показывает, как это будет выглядеть у гостя, — но это прототип, а не заведение с реальными заказами ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [ Каталог — Все проекты студии с фильтром по услуге — Ресторанов среди них нет. По каталогу видно, как мы показываем работу: где результат мерили — цифрой, где не мерили — списком сделанного ](https://starostoff.ru/portfolio/) **Первый ресторанный кейс мы напишем, когда будет что показать.** Это значит: заведение проработало со своим каналом хотя бы несколько месяцев, владелец разрешил назвать числа, и мы можем показать и то, что сработало, и то, что нет. А пока проверить нас можно разговором с действующим клиентом из другой отрасли — телефон дадим с его согласия, [порядок описан здесь](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Для отрасли, в которой мы начинаем, это важнее любой презентации: вы заранее знаете, в какой точке проект можно закрыть без потерь, а следующий этап начинается, только когда предыдущий показал результат. Числа порогов назначаем вместе на разборе — от ваших заказов, а не от наших ожиданий. | Этап | Результат этапа | Продолжаем, если | Закрываем, если | |---|---|---|---| | Разбор, бесплатно | Видно, сколько заказов повторные и что остаётся от заказа через агрегатор после всех вычетов | Повторные заказы есть, и комиссия с них заметна в ваших деньгах | Доставки мало или почти все гости новые — свой канал не на ком строить | | Меню из кассы | Меню, цены и стоп-лист приходят из кассовой системы без ручного переноса | Обмен работает в пятничный вечер так же, как в понедельник утром | Касса не отдаёт стоп-лист наружу — без него свой канал будет продавать то, чего нет | | Предзаказ и самовывоз | Постоянные гости начинают заказывать у вас — пока без курьеров и сложной логистики | Приглашение в пакете и в чеке приводит людей, и они возвращаются | Гости не переходят даже с понятной причиной — строить доставку поверх этого бессмысленно | | Доставка и оплата | Заказ с адресом, оплатой и статусом, база гостей копится в боте | Возвращённая комиссия покрывает эквайринг, курьеров и поддержку приложения | Свой канал на ваших числах дороже комиссии — тогда честнее оставить доставку агрегатору | ## Какие работы студии нужны ресторану и в каком случае Шесть направлений, и каждое отвечает на одну фразу, которую говорят владельцы. Цена рядом — нижняя ступень направления; ресторанного пакета у нас нет, и сумма собирается после разбора из того, что вам действительно нужно. [ «Хотим, чтобы постоянные заказывали напрямую» — Mini App с меню, корзиной, адресом, оплатой и статусом заказа. Открывается из Telegram, ставить ничего не нужно. — Доставка в Telegram · от 120 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) [ «Стоп-лист на кухне и в приложении разный» — Обмен с кассовой системой: меню, цены и стоп-лист приходят сами, заказ уходит на кухню без перепечатывания. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «Не знаем, кто у нас заказывает» — Бот, который присылает статус заказа и собирает подписчиков с согласием на новости. Сегменты — по блюдам, району, частоте. — Рассылки в боте · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) [ «Хотим бонусы за повторный заказ, но без пластиковых карт» — Баллы и уровни в Telegram — общие для зала и доставки, если оба канала пробивают заказ через одну кассу. — Лояльность · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) [ «В зал приходят по Картам, а там старое меню» — Карточка с меню, фотографиями и ответами на отзывы. Для заведения с залом это первый канал, а не дополнительный. — Яндекс.Карты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «Несколько точек, и в Картах они мешают друг другу» — Карточки сети, в которых у каждой точки свой адрес, часы и меню, а отзывы не перетекают между ними. — Сеть в Картах · от 70 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) ## Когда свой канал заказа ресторану не нужен Три случая, в которых мы отговорим от магазина в Telegram. Для первого проекта в отрасли отказ — нормальный исход разбора, а не потерянный клиент. 01 ### У вас зал, а доставки нет и не будет Магазин без доставки — витрина, по которой нечего заказать. Гость зала выбирает, куда пойти, в Картах и по отзывам, и именно там решается, придёт ли он. Начните с карточки, где меню и фотографии совпадают с тем, что подают, и с ответов на отзывы. Бронь столика можно принимать по телефону из той же карточки. 02 ### Доставок мало, и почти все гости новые Свой канал возвращает комиссию только с повторных заказов. Если их единицы, возвращать нечего, а содержание приложения, эквайринг и поддержка останутся. Поставьте свои числа в расчёт выше: если остаток за год не покрывает даже первую ступень, работа не окупится. Сначала разберитесь, почему гости не возвращаются: на этот вопрос отвечают отзывы и кухня, а не приложение. 03 ### Меню не ведётся ни в какой системе Если стоп-лист живёт в голове администратора, свой канал превратится в ещё одно место, где его забывают обновить. Сначала заведите меню в кассовой системе — это ваша работа с её поставщиком, а не наша. Когда меню и остатки живут там, приложение подключается к ним, и вести его руками не нужно. ## Куда отсюда: раздел отраслей и соседи Рестораны в разделе отраслей стоят среди тех, где у нас первые проекты. Ниже — сам раздел, соседняя отрасль с похожей комиссией и страница инструмента, если вы уже решили, что свой канал нужен. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Уровень опыта помечен у каждой: где работали, где смежно, где заходим впервые — раздел](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Отели и санатории — Если ресторан при отеле и главные деньги — в бронях номеров, а не в доставке — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) - [Доставка в Telegram — Сам инструмент: из чего состоит экран заказа, демо и цена сборки — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) ## Своя доставка для ресторана: что важно понять до сметы ## Зачем ресторану свой канал заказа, если есть агрегатор Свой канал нужен не вместо агрегатора, а рядом с ним — для гостей, которые уже заказывали у вас и хотят повторить. Агрегатор хорошо решает задачу знакомства: у него витрина, поиск по кухням и привычка людей открывать приложение, когда хочется есть. За это он берёт процент, и за первого гостя это честная цена. Но процент берётся и с десятого заказа того же человека, хотя в десятый раз он искал уже не ужин, а именно вас. Поэтому экономику своего канала считают не по всем заказам, а по повторным. Если повторных много и комиссия с них заметна в ваших деньгах, свой канал окупается. Если почти все гости новые, возвращать нечего, и приложение станет расходом. Какая доля у вас, видно по отчёту кассы и акту агрегатора; отраслевой «нормы» мы не приводим, потому что не мерили её, а чужая к вашему заведению не относится. ## Почему Mini App, а не своё приложение Приложение из магазина ради заказа раз в неделю гость не поставит, и спорить с этим бесполезно. Mini App открывается внутри Telegram из ссылки или из бота, ставить его не нужно, а адрес и прошлые заказы в нём сохраняются. Для повторного заказа это главное: он должен оформляться быстрее, чем гость открывает приложение агрегатора и ищет вас в выдаче. Бот рядом с Mini App присылает статус заказа и заодно собирает базу подписчиков, которым можно написать, когда вернулось любимое блюдо или пошёл дождь. Рассылка с предложением — реклама, и отправлять её можно только тем, кто заранее согласился. Оплата внутри приложения — расчёт, по нему нужен чек онлайн-кассы. Оба требования закрываются настройкой, а не юридической работой, но закладывать их нужно с первого дня. ## Касса, меню и стоп-лист Свой канал, в котором меню ведут руками, ломается в первый же загруженный вечер: блюдо закончилось, а его продолжают заказывать. Поэтому до экранов решается вопрос обмена с кассовой системой — iiko, r_keeper или той, что стоит у вас. Меню с модификаторами, цены и стоп-лист должны приходить оттуда, а заказ — уходить обратно на кухню. С этими системами мы для ресторанов не работали и смотрим сначала документацию вашей: что она отдаёт наружу и на каких условиях. ## Сколько это стоит и чего мы не обещаем Ресторанного пакета у нас нет, сумма собирается из нужного. Магазин в Telegram с оплатой, адресом и статусом — [доставка в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/), от 120 000 ₽. Обмен с кассовой системой — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽, объём зависит от того, что отдаёт касса. Бот со статусом заказа и рассылками — [рассылки в боте](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Карточка в Картах для зала — [Яндекс.Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/), от 20 000 ₽. Мы не обещаем, что гости перейдут из агрегатора, и не называем долю, которая «обычно переходит». Ресторанов среди наших клиентов не было, и выдуманных историй на этой странице нет. Обещаем порядок: бесплатный разбор, этапы с условиями остановки, эквайринг на ваше юрлицо и базу гостей, которая остаётся у вас при любом исходе. ## Вопросы про рестораны и доставку Шесть вопросов, с которых стоит начинать разговор с любым, кто предлагает вам своё приложение. Про сам экран доставки подробнее — на странице [доставки в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и поэтому на странице нет ни одного ресторанного кейса и ни одной отраслевой цифры. Ближайшая наша работа — клуб, где продажи и оплата идут через Telegram без менеджера, а база копится в боте. Механика своего канала там та же, но кухни, стоп-листа и курьеров не было, и об этом мы будем спрашивать вас, а не рассказывать вам. Новые — нет, и не надо. Постоянные — часть из них, если в своём канале повторный заказ оформляется быстрее и у перехода есть причина. Какая часть, заранее не знает никто, поэтому мы предлагаем начинать с дешёвого шага: предзаказ и самовывоз для постоянных, приглашение в каждом пакете. Если гости не переходят даже так, доставку поверх этого строить незачем — это одно из наших условий остановки. Это главный вопрос, и решается он до приложения. Варианты — свои курьеры, служба доставки по вызову или только самовывоз на первом этапе. Мы не курьерская компания и логистику за вас не организуем; наша часть — чтобы заказ с адресом, зоной и ценой доставки дошёл до тех, кто везёт, и чтобы гость видел статус. Стоимость курьеров обязательно впишите в расчёт выше: без неё экономия получится ненастоящей. Нужно — иначе меню в двух местах разойдётся в первую же загруженную смену. Можно ли, зависит от вашей версии системы и от того, что её поставщик открывает наружу и на каких условиях. Мы с этими системами для ресторанов не работали, поэтому первый шаг — посмотреть документацию и доступы вашей, и только потом назвать объём и цену обмена. Зависит от вашего договора, и трактовать его мы не возьмёмся — мы не юристы. Что точно стоит проверить до старта: есть ли в нём условия о ценах в собственных каналах и о материалах, которые можно класть в заказ. Если такие условия есть, выгоду для прямого заказа безопаснее давать не ценой, а бонусом или блюдом, которого нет на площадке. Магазин в Telegram с оплатой, адресом и статусом начинается со ступени от 120 000 ₽, срок сборки с нуля — 3–5 недель; обмен с кассой считается отдельно и зависит от вашей системы. Когда окупится, покажет расчёт выше на ваших числах — и он же честно ответит, если не окупится. Точный срок до разбора мы не называем: пока не видели кассу и договор с агрегатором, у нас вилка, а не дата. ## Пришлите акт агрегатора за месяц — скажем, стоит ли строить своё - Посчитаем, сколько заказов у вас повторные и что остаётся от заказа после комиссии и акций - Посмотрим, отдаёт ли ваша касса меню и стоп-лист наружу - Если своему каналу не на ком держаться, скажем это на разборе и работу не предложим ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично — и спрашиваю про кухню, а не рассказываю про неё Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для салонов красоты: окна и возвраты > Час мастера не хранится, а клиент ходит к мастеру, а не в салон. Где сгорают окна, чья на самом деле база клиентов и что автоматизировать, а что рано. Источник: https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/ --- Салоны · барбершопы · ногтевые студии · косметология — первые проекты в отрасли # Салон продаёт часы мастеров, а клиенты ходят к мастеру У салона два товара, и оба ускользают. Время мастера: окно, отменённое утром, к вечеру уже не продать. И сам клиент: он записывается к Ане, а не «в салон», и когда Аня уходит, уходит следом. **Салонов в нашем портфолио нет**, поэтому здесь ни кейсов, ни цифр загрузки — только механика, которую вы проверите на своём журнале записи. [ Проверить свой салон ](#kr-test) разбор бесплатный — журнал и база клиентов — на салоне — загрузку мастеров не обещаем - Клиент отменил в девять утра — окно так и стоит пустым - Постоянные пишут мастеру в личку, и салон этих записей не видит - Прошёл срок следующей процедуры — никто не напомнил - Мастер уволился, и его клиенты узнали об этом от него, а не от вас Выручка держится на памяти людей - Отменённое время само уходит тем, кто просил окно пораньше - С какого канала ни пришла запись, она оказывается в одном журнале - Клиенту пишут в срок его процедуры, от имени салона - История визитов и переписка остаются у салона при смене мастера Выручка держится на журнале Справа перечислено, что собирается, а не сколько это принесёт: загрузка зависит от мастеров, цен и района, и обещать её за вас мы не станем. ## Четыре утечки, которых не видно в отчёте о записях Журнал записи показывает, сколько людей пришло. Он не показывает, сколько могло прийти в отменённое окно, сколько записалось мимо него и сколько не вернулось в свой срок. Нередко именно там, а не в нехватке новых клиентов, лежат деньги, — но проверить это можно только на ваших данных. 01 ### Отменённое окно никому не предложили Клиент написал утром, что не придёт. Администратор отметил отмену и вернулся к стойке. При этом в базе почти всегда есть люди, которые просили «если что-то освободится раньше — наберите», но список этот живёт в голове или в заметках телефона. Час мастера — единственный товар салона, который нельзя положить на склад: не продан сегодня, значит не продан никогда. 02 ### Постоянные клиенты записываются мимо журнала Кто ходит к мастеру давно, пишет ему напрямую — так быстрее и привычнее. Мастер записывает в свой телефон, салон узнаёт о визите, когда клиент уже в кресле, а то и не узнаёт вовсе. Пока мастер работает у вас, это неудобство. В день, когда он уходит, это вся его клиентская база, которой у салона никогда не было. 03 ### Срок следующей процедуры прошёл незаметно У каждой услуги свой ритм: маникюр отрастает, цвет вымывается, стрижка теряет форму. Клиент чувствует это сам, но записывается туда, где в этот момент удобнее, — не обязательно к вам. Одно сообщение в его срок от имени салона стоит дешевле любого объявления, а отправляют его редко, потому что никто не считает, у кого какой срок. 04 ### Реклама продаёт салон, а ищут процедуру Человек ищет не «салон красоты рядом», а конкретное окрашивание или конкретного барбера с работами, которые ему понравились. Объявление, ведущее на главную страницу со всеми услугами сразу, заставляет его искать заново — и он ищет уже в Картах, где рядом с вами ещё десяток точек. Реклама без привязки к процедуре и мастеру дорожает на ровном месте. ## Чья база, зависит от того, как вы работаете с мастерами Один и тот же бот записи в трёх салонах решает три разные задачи — или не решает никакой. Разница не в технике, а в договорённости с мастерами. Модели часто смешаны, но честно ответить себе, какая ближе, стоит до любой автоматизации. | Что сравниваем | Мастера в штате | Мастера за процент | Мастера арендуют место | |---|---|---|---| | Чей клиент на деле | Скорее салона: клиент приходит по записи администратора и может перейти к другому мастеру | Спорный: клиент ходит к человеку, но записывается через салон — пока это удобнее | Мастера. Салон продаёт место, свет и адрес, а не часы | | Где должна жить запись | В журнале салона, без исключений для «своих» | В журнале салона — это и есть условие, на котором держится процент | Там, где решит мастер; салону нужен общий вход, а не чужие журналы | | Что имеет смысл автоматизировать | Всё из этой страницы: окна, ритм, возврат, отзывы | Запись и напоминания от имени салона — чтобы клиенту было удобнее идти через вас | Общую витрину и запись ко всем арендаторам — ваш продукт для мастеров | | Что происходит, когда мастер уходит | Часть клиентов остаётся, если им вовремя предложили другого мастера | Уходит столько, сколько записывалось мимо журнала | Уходят все, и это нормально: они не были вашими | **Техника не удержит мастера и не отнимет у него клиентов.** Она делает другое: если запись, переписка и история визитов живут в журнале салона, то при смене мастера у вас есть кому написать и что предложить. Это вопрос договора с мастерами и порядка у стойки, и мы скажем об этом на разборе прямо — даже если после этого бот вам не понадобится. Не уверены, какая модель у вас на самом деле? — Напишите, как мастера получают деньги и куда им пишут постоянные клиенты. Этого хватает, чтобы понять, есть ли салону что держать в своём журнале, — или ваш продукт это место и запись для арендаторов. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Сколько стоит пустое окно — по вашему журналу, а не по рынку Отраслевых цифр вроде «типичная загрузка» или «средняя неявка» здесь нет: мы их не мерили, а чужая средняя ничего не скажет о вашей улице и ваших мастерах. Зато три числа за прошлую неделю в любом журнале записи находятся за полчаса, и из них получается сумма, с которой стоит сравнивать любое предложение подрядчика — включая наше. Число 1 **Часы мастеров по графику** из журнала записи Сколько часов за неделю мастера были на смене и могли принимать. Не часы работы салона, а сумма смен: у двух мастеров в одну смену часов вдвое больше, чем у стойки. Число 2 **Из них не занятые к концу дня** из журнала, по факту Не пустые по плану с утра, а пустые по итогу: отмены, неявки, окна, которые так и не продали. Удобнее всего смотреть отчёт о загрузке за закрытую неделю, а не за текущую. Число 3 **Выручка одного часа мастера** из кассы Выручка по услугам за ту же неделю, делённая на занятые часы. Если у мастеров сильно разный прайс, считайте отдельно по каждому — иначе средняя спрячет самые дорогие потери. Итог **Второе число, умноженное на третье** сгорело за неделю Это не упущенная прибыль в строгом смысле — часть окон не продать никак. Но это потолок того, что может вернуть любая работа с окнами: листом ожидания, напоминаниями, записью без звонка. **Сравнивайте с этой суммой, а не с ценой подписчика.** Если за месяц сгорает меньше, чем стоит работа подрядчика, начинать стоит не с техники, а с администратора, который обзванивает лист ожидания. Если заметно больше — разговор о том, как предлагать освободившееся время автоматически, имеет смысл. Бот записи с листом ожидания стоит от 20 000 ₽ — [как он устроен](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) ## Четыре уверенности, которые дорого обходятся салону Каждая звучит разумно и каждая ведёт к понятному действию. Проектов в нише у нас нет, поэтому правая колонка — не отраслевая статистика и не опыт «наших салонов», а механика, которую легко проверить на собственной неделе. Уверенность Что из неё следует Как это устроено «Нам хватает соцсетей и сарафана» Вся запись идёт через личные сообщения, отвечает тот, у кого свободны руки Соцсети хорошо помогают выбрать мастера и плохо — записаться к нему: вечером и в выходной ответ нередко приходит через час, а человек в это время уже записался туда, где запись открыта. Сарафан при этом приводит к мастеру, а не к салону «Бот заменит администратора» Ждут экономии на ставке и разочаровываются через месяц Бот снимает с администратора запись, перенос и напоминания — то, что делается в переписке. Встретить, предложить уход, разрулить опоздание и конфликт он не может. Выигрыш не в ставке, а в том, что администратор перестаёт держать телефон у уха «Пустые окна закроет скидка» Рассылают «сегодня минус столько-то» всей базе Постоянные могут научиться ждать скидку и переносить свои визиты на «горящие» часы. Окно лучше закрывает не цена, а адресат: тот, кто просил время пораньше, или тот, у кого как раз подошёл срок процедуры «Плохие отзывы надо убирать» Спорят с автором и с площадкой, а на отзыв так и не отвечают В Картах выбирают не по средней оценке, а по тому, как салон отвечает на неудачный визит. Спокойный ответ с предложением переделать часто весит больше, чем ещё одна пятёрка ## Что в вашем салоне чинить первым Шесть вопросов про то, как устроены мастера, запись и возврат клиентов. Два ответа могут закончить тест раньше — выводом, что вам пока хватит того, что уже есть, или что начинать надо не с нас. Ответы никуда не отправляются. 1 · Сколько у вас мастеров — Один мастер — это я Несколько, одна точка Несколько точек 2 · Где живёт расписание — В онлайн-журнале записи В тетради или таблице У каждого мастера своё 3 · Как вы работаете с мастерами — В штате За процент Арендуют место 4 · Куда пишут постоянные клиенты — Записываются онлайн сами Администратору Мастеру лично 5 · Что происходит с окном, отменённым утром — Предлагаем тем, кто просил время раньше Обзваниваем, если есть минута Остаётся пустым 6 · Напоминаете ли о сроке следующей процедуры — Да, по каждой услуге свой срок Шлём общую рассылку всем Нет **Ответьте на шесть вопросов о салоне** Скажем, где у вас главная утечка: в отменённых окнах, в записи мимо журнала, в пропущенном сроке процедуры — или что вам пока хватит журнала и Карт. Отвечено **0** из 6 Тест смотрит на устройство салона. Разбор смотрит на то, что видит клиент: мы пишем вам вечером через тот канал, что у вас есть, и проходим запись до последнего шага, не занимая окно мастера. Это бесплатно, и для нас это способ узнать вашу нишу на вашем же примере. [ Проверить запись глазами клиента ](#kr-cta) ## Центр салона — журнал записи, а не сайт В нише давно есть готовые онлайн-журналы со своей записью, напоминаниями и отчётами. Поэтому первый вопрос не «что разработать», а что из уже оплаченного вы не включили — и только потом что построить поверх, чтобы клиент записывался туда, где удобно ему, а запись оказывалась там, где её видит салон. Журнал записи — YCLIENTS — DIKIDI — Арника — Сонлайн — журнал, которым вы уже пользуетесь Где выбирают мастера — Яндекс.Карты и 2ГИС — соцсети с работами мастеров — каталоги онлайн-записи — сайт салона Откуда приходит запись — виджет журнала — бот в мессенджере — сообщение администратору — звонок Что работает после визита — срок следующей процедуры — лист ожидания на ранние окна — просьба об отзыве — предоплата за длинные услуги **С этими журналами мы ещё не работали — и нередко лучший ответ даёт сам журнал.** У большинства из них есть собственная онлайн-запись и напоминания, и бывает, что они уже оплачены и просто не включены. Если так и окажется, мы скажем «включите это» и ничего не продадим. Своя разработка имеет смысл там, где журнал упирается: запись из мессенджера без перехода на чужую страницу, лист ожидания, напоминание по сроку конкретной процедуры. Что журнал отдаёт наружу, мы смотрим в его документации до сметы. Общий порядок таких связок — на странице [интеграций](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## С чего начинать салону — и где остановиться Пять шагов, и оплачивается каждый отдельно — если он вообще требует нашей работы. Реклама стоит последней: новые клиенты, приведённые в салон, где окна пропадают, а постоянных никто не зовёт, окупаются хуже всего. На любом шаге можно решить, что дальше не нужно, — и это нормальный исход. Сначала **Вся запись — в одном журнале** Запись из мессенджеров, от администратора и из виджета попадает в журнал салона, а не в телефоны мастеров. Часто это решается настройкой журнала и договорённостью у стойки, без разработки. **От вас:** правило для мастеров и доступ к журналу Затем **Отменённые окна находят хозяина** Лист ожидания на ранние окна и сообщение тем, кто в нём стоит, в ту же минуту, когда кто-то отменил визит. Первым на отмену отвечает тот, кто сам просил время пораньше. **От вас:** решение, кому предлагать окно первым Когда окна не пропадают **Клиенту пишут в его срок** У каждой процедуры свой интервал до следующей, и сообщение уходит от салона, когда он подходит, со ссылкой на запись к тому же мастеру. Интервалы задаёте вы — вы знаете их лучше нас. **От вас:** список услуг с интервалами Параллельно **Карточка в Картах и ответы на отзывы** Фото работ, мастера, цены по услугам, кнопка записи и спокойные ответы на неудачные визиты. Здесь салон выбирают раньше, чем открывают сайт. **От вас:** фото работ с согласием клиентов Последней **Реклама на процедуру и мастера** Объявление под конкретную услугу ведёт на запись именно к ней, а не на главную страницу. К этому моменту новым клиентам есть куда прийти и есть зачем вернуться. **От вас:** бюджет и услуги, которые хотите заполнять ## Салонов среди наших работ пока нет На этом месте на отраслевых страницах обычно стоят три истории с процентами. Мы их не пишем: ни один салон с нами ещё не работал, а выдуманная история про «барбершоп в центре» стоила бы доверия ко всем остальным словам на сайте. Ниже — что есть вместо кейса и как проверить нас на вашем собственном салоне. Уровень опыта — первые проекты ### Что мы знаем, а чего нет Знаем механику: запись, напоминания, рассылки по сегментам, Карты, учёт до оплаты — всё это наши направления, и по ним есть работы в других нишах. Не знаем изнутри вашу кухню: как мастера делят клиентов, что говорят у стойки и почему кто-то не возвращается. Вторая половина и есть причина, по которой мы начинаем с разбора, а не со сметы. [Работы в других нишах](https://starostoff.ru/portfolio/) Вместо кейса ### Проверьте нас на своём салоне Бесплатно проходим запись как клиент и возвращаемся со списком утечек. Потом — этапы, каждый оплачивается отдельно, и прерваться можно между любыми двумя. Журнал, бот, кабинеты и база клиентов с первого дня на салоне, а гарантия у нас одна — на нашу ошибку против технического задания, без срока. Особых условий «для новой ниши» мы не придумываем: риск снимают этапы и доступы, а не обещания. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ### Место для первого салона Здесь появится первая история, когда у неё будут свои числа за несколько месяцев — сколько окон перестало пропадать и сколько клиентов вернулось в срок, — и владелец разрешит их показать. Если окажется, что техника почти ничего не изменила, напишем и это: такой разбор полезнее салону, который читает эту страницу. [Обсудить ваш салон](#kr-cta) ## Направления, которые пригодятся салону Шесть страниц со своими ценами, у каждой строка про салон. Отраслевой сметы нет, и чаще всего салону хватает двух-трёх строк из шести: остальное либо уже умеет ваш журнал, либо рано. - [ Чтобы запись из мессенджера шла в журнал — Бот записи с листом ожидания — **от 20 000 ₽** · выбор мастера и времени в переписке, перенос без звонка, отменённое окно уходит тем, кто ждал ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Чтобы клиент видел расписание мастеров целиком — Экран записи внутри мессенджера — **от 50 000 ₽** · когда мастеров и услуг столько, что выбирать в переписке неудобно; для одного мастера избыточно ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [ Чтобы клиенту написали в его срок — Рассылки по сегментам — **от 20 000 ₽** · сообщение по интервалу конкретной процедуры, а не общая акция на всю базу ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Чтобы салон выбирали рядом — Карточка в Картах — **от 20 000 ₽** · работы мастеров, цены по услугам, кнопка записи и ответы на отзывы ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Чтобы реклама вела на процедуру — Реклама во ВКонтакте — **от 40 000 ₽/мес** · объявления под конкретную услугу и мастера по соседству, с записью сразу к нему ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [ Чтобы работы мастеров было где увидеть — Ведение соцсетей — **от 35 000 ₽/мес** · работы, мастера и свободные окна недели — от имени салона, а не с личных страниц ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Когда салону это не нужно Четыре фразы, с которыми к подрядчикам приходят чаще всего, и честный ответ на каждую. В трёх из них ответ — «не с нас начинать». 01 «Я работаю одна, клиенты пишут мне в мессенджер» Вам хватит онлайн-записи из журнала, ссылки на неё в профиле и карточки в Картах. Бот, рассылки и экран записи рассчитаны на салон, где за клиентами уже не уследить одному человеку. Пока вы помните каждого по имени, техника обойдётся дороже, чем даст. 02 «Мастера расписаны на две недели вперёд, нужна реклама» Реклама не нужна: новых клиентов некуда записать, и они уйдут недовольными, а постоянные начнут ждать дольше. Такое расписание — повод пересмотреть цены или открыть новое рабочее место, а не покупать трафик. 03 «Журнала нет, записываем в тетрадь, сделайте бота» Бот должен куда-то записывать. Сначала онлайн-журнал — это подписка у его разработчика, а не наша услуга, — потом месяц работы в нём, и только потом разговор о том, что достроить поверх. Иначе бот станет третьим местом, где живёт расписание. 04 «Мастера уводят клиентов, сделайте так, чтобы не уводили» Этого не сделает никакая программа. Клиент ходит к человеку, и это нормально. Техника помогает в другом: чтобы запись и переписка шли через салон и при уходе мастера было кому написать и что предложить. Остальное — условия работы с мастерами, и это разговор не с подрядчиком. ## Раздел «Отрасли» и два соседа по записи Снаружи клиника, салон и фитнес-клуб похожи: везде человек выбирает время и приходит к специалисту. Деньги в них решаются в разных местах, поэтому страниц три, а не одна. Если ваш случай ближе к соседу, там будет точнее. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Раздел, где у каждой ниши прямо сказано, делали мы там проекты или нет — опыт помечен по факту](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Стоматологии — Если у вас инъекционная или аппаратная косметология: это медицинская деятельность, и реклама подчиняется тем же правилам — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) - [Фитнес-клубы и студии — Если вы продаёте не визит, а абонемент или пакет занятий вперёд: там решает продление, а не окно — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/) Вечером в пятницу мы попробуем к вам записаться — Через Карты, соцсети и сайт — туда, куда пойдёт новый клиент. Доходим до последнего шага и не подтверждаем, чтобы не занять окно мастера. Возвращаемся с перечнем мест, где человек в этот вечер ушёл бы к соседям. Бесплатно, без доступа к вашему журналу. ## Продвижение салона красоты: что важно понять до подрядчика ## Почему у салона два товара Салон продаёт время мастеров, и у этого товара нет склада. Час, который не заняли сегодня, завтра не продать — его просто больше нет. Поэтому для салона важнее не то, сколько новых людей узнало о нём за месяц, а то, сколько часов на этой неделе прошло впустую. Второй товар менее очевиден: это сами клиенты, точнее их привычка приходить к конкретному мастеру. Она и кормит салон, и делает его уязвимым — вместе с мастером привычка переезжает на новый адрес. Из этих двух свойств выводится почти вся работа. Пустые часы закрываются не рекламой, а тем, что освободившееся время мгновенно попадает к людям, которые его ждали. Клиенты удерживаются не скидками, а тем, что их запись, переписка и история визитов живут в журнале салона, а не в телефоне мастера. Реклама в этом списке появляется последней и работает тем лучше, чем лучше закрыты первые два пункта. ## Чья база клиентов и что с ней делать Ответ зависит от модели. Если мастера в штате, клиент записывается через администратора и в целом принадлежит салону. Если мастера работают за процент, база спорная: клиент идёт к человеку, но пока записывается через салон. Если мастера арендуют место, база — их, и это честно; продукт салона тогда — место и общая запись ко всем арендаторам. Путаница между этими моделями приводит к двум ошибкам: салон вкладывается в удержание клиентов, которые ему не принадлежат, или не защищает тех, кто принадлежит. Техническая часть ответа простая: вся запись и переписка должны проходить через салон, с какого бы канала ни пришёл клиент. Онлайн-журнал, бот в мессенджере и напоминания от имени салона дают ровно это. Удержать мастера или запретить ему уводить клиентов техника не может — это вопрос условий работы, и честный подрядчик скажет об этом, даже если после этого продаст меньше. ## Ритм услуги — самый дешёвый канал салона У большинства процедур есть естественный срок повторения: отрастают ногти и волосы, сходит цвет, теряется форма. Клиент чувствует этот срок сам, но идёт туда, где в этот момент удобнее. Короткое сообщение от салона в его срок со ссылкой на запись к тому же мастеру обходится дешевле объявления и возвращает людей, которых иначе пришлось бы привлекать заново. Для этого нужно одно: чтобы у каждой услуги в журнале был записан свой интервал, а рассылка уходила не всей базе, а тем, у кого он подошёл. ## Косметология: где заканчивается бьюти и начинается медицина Инъекции и часть аппаратных процедур относятся к медицинской деятельности: им нужна лицензия, а реклама таких услуг подчиняется правилам рекламы медицинских услуг — с предупреждением о противопоказаниях и ограничениями на истории «помогло». Подробно эти требования разобраны на странице [для стоматологий и медцентров](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/). Маникюр, стрижка и окрашивание под эти правила не попадают, но фото «до и после» касаются всех: изображение человека публикуется с его согласия по статье 152.1 Гражданского кодекса, и согласие лучше брать письменно, до съёмки. ## Во что это обходится салону Единой сметы для салонов нет. Бот записи с листом ожидания — [бот для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), от 20 000 ₽. Экран с расписанием всех мастеров — [запись в Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/), от 50 000 ₽. Сообщения в срок процедуры — [рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Карточка в Картах — от 20 000 ₽, реклама во ВКонтакте — от 40 000 ₽/мес, ведение соцсетей — от 35 000 ₽/мес. Часто половину этого уже умеет ваш онлайн-журнал, и тогда разговор короче. Начинаем с бесплатного разбора: пробуем записаться к вам так, как это делает новый клиент, а три числа из журнала, по которым видно, сколько часов сгорает, вы считаете сами или вместе с нами на созвоне. Салонов в нашем портфолио нет, поэтому ни загрузки мастеров, ни доли вернувшихся, ни процента роста мы не обещаем. Обещаем порядок работ с остановкой после любого этапа и журнал, бот и кабинеты, оформленные на салон. ## Вопросы владельцев салонов Семь вопросов, с которыми владельцы салонов приходят к подрядчику. Про бота записи подробнее — на странице [бота для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), про Карты — в [настройке карточки](https://starostoff.ru/yandex-karty/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Салон был бы нашим первым проектом в нише, и мы говорим это до разговора о смете. Из того, что понадобится салону, мы делали всё — запись, рассылки, Карты, рекламу, — но в других отраслях. Поэтому начинаем с бесплатного разбора и работаем этапами: если после первого вы решите искать подрядчика, который в бьюти давно, всё сделанное останется у вас. Нет, и так обещать не стоит. Бот снимает переписку: запись, перенос, отмену, напоминание, предложение освободившегося окна. Встретить человека, предложить уход, развести опоздавшего и следующего клиента — это работа администратора. Выигрыш в том, что у стойки перестают разрываться между телефоном и человеком напротив. С этими журналами мы ещё не работали, поэтому до сметы смотрим, что ваш журнал отдаёт наружу и на каком тарифе. Бывает, что нужная функция — онлайн-запись, напоминание, рассылка — у журнала уже есть и просто выключена; тогда мы советуем её включить и ничего не разрабатываем. Бот нужен там, где журнал упирается. Если на фото узнаётся человек, нужно его согласие — это статья 152.1 Гражданского кодекса об охране изображения гражданина. Проще всего брать его письменно до съёмки, одной строкой в анкете клиента. Для инъекционной и аппаратной косметологии добавляются правила рекламы медицинских услуг: там фото результата в рекламе — отдельный вопрос к вашему юристу. Запретить это технически нельзя, и пытаться не стоит. Что можно: заранее сделать так, чтобы запись и переписка шли через салон. Тогда в день ухода у вас есть список клиентов этого мастера и возможность написать им от салона — предложить другого мастера, близкого по стилю. Часть останется, часть уйдёт, и это честнее, чем узнать о потере через месяц по пустому журналу. Для длинных и дорогих процедур — часто да: сгоревшее окно на несколько часов стоит заметно дороже, чем неудобство клиента. Для коротких постоянных визитов предоплата скорее отпугнёт. Технически её принимает бот или журнал; важнее заранее написать, при какой отмене она возвращается, — иначе спорить придётся при каждой неудобной отмене. Часто нет. Салон выбирают в Картах и по работам мастеров в соцсетях, а записываются туда, где запись открыта. Сайт нужен, когда вы ведёте рекламу на отдельные процедуры и нужна страница под каждую, или когда точек несколько и клиенту надо выбрать ближайшую. До этого момента хватит карточки и ссылки на онлайн-запись. ## Опишите свой салон — посмотрим, где сгорают окна - Попробуем записаться к вам так, как это делает новый клиент - Скажем, какая из четырёх утечек у вас главная и что из этого уже умеет ваш журнал - Если вам хватит журнала и Карт — так и скажем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для бизнес-сообществ и клубов > Клуб продают участники, а не реклама. Что на самом деле покупают в сообществе, где оно теряет деньги и как убрать человека между оплатой и выдачей доступа. Источник: https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/ --- Бизнес-сообщества · клубы · закрытые группы — опыт подтверждён — самый полный кейс сайта # Клуб продают участники, а не реклама В сообществе покупают не материалы и не встречи, а право быть среди этих людей. Убедительнее всего об этом говорит тот, кто уже внутри, — поэтому основной канал роста здесь не объявление, а приглашение. **И поэтому же оплата — не конец сделки, а её начало:** всё, что решает, останется человек или уйдёт, происходит после того, как деньги списались. - Между оплатой и доступом не должно стоять человека — ни ночью, ни в отпуске - Участник уходит задолго до того, как перестаёт платить, и это видно заранее - Рассылку и встречу владелец заводит сам, не обращаясь к подрядчику [ Пройти отраслевой тест ](#so-test) разбор бесплатный — эквайринг на ваше юрлицо — кейс клуба на сайте - Люди собраны в канале или в чате, но вступить в клуб им некуда - За оплатой человек пишет лично, и кто-то сверяет поступление руками - Доступ выдаёт тот, кто в этот момент не спит - Письма уходят всем одинаковые, потому что списка сегментов нет Всё держится на внимании владельца - Вход продаётся круглосуточно, без участия менеджера в цепочке - Деньги приходят на ваш счёт, доступ открывается сразу после подтверждения - Новичку и старожилу уходят разные письма - Встречи и рассылки владелец заводит сам, в своей админке Внимание владельца уходит на людей Правая колонка — это состав работы, а не обещание роста: сколько людей придёт в клуб, зависит от вас и от вашей аудитории, а не от нас. [ 6 вопросов — отраслевой тест: где в вашей петле стоит лишний человек ](#so-test) — после оплаты — здесь начинается сделка, а не заканчивается — и там же теряются деньги свои — деньги идут на ваш счёт: договор эквайринга заключаете вы, не мы без нас — рассылки и встречи владелец заводит сам — это условие работы, а не опция ## Четыре места, где сообщество теряет деньги Три из них живут после оплаты, а четвёртое ею и порождается, — и это главное отличие ниши от любой другой на сайте. Там, где магазин считает работу законченной, у клуба она только начинается, поэтому привычные приёмы привлечения дают здесь меньше, чем починка того, что происходит дальше. 01 ### Между деньгами и доступом стоит человек Оплата приходит в выходной, ночью и в разгар вашей поездки, а доступ выдаётся тогда, когда кто-то это заметил. Промежуток кажется мелочью, но он приходится ровно на тот момент, когда решимость человека максимальна, — и каждая минута ожидания её снижает. В худшем случае дело кончается возвратом, в обычном — тем, что человек заходит в закрытый чат уже остывшим и первые дни молчит. Эта поломка чинится раньше всех остальных, потому что без неё не работают ни рассылки, ни рефералы: всё упирается в ручную выдачу. 02 ### Всем уходит одно письмо Тот, кто пришёл на прошлой неделе, тот, кто здесь второй год, и тот, кто не продлился, получают одинаковый текст — и каждый видит, что он написан не ему. В обычной рассылке это стоит открываемости, в сообществе — доверия: люди тут знакомы между собой и обсуждают то, что им пришло. Сегмент в клубе определяется не демографией, а положением в петле: не вступил, вступил недавно, ходит, перестал ходить, не продлился. Это пять разных разговоров, и склеивать их в один — самый заметный признак того, что клубом не занимаются. 03 ### Уход обнаруживается на продлении Человек перестаёт открывать чат, пропускает встречи и перестаёт читать письма задолго до того, как отказывается платить. Всё это время его ещё можно вернуть — спросить, написать лично, позвать на конкретную встречу. Но если активность нигде не видна, узнают о нём в день, когда не прошло списание, то есть когда решение уже принято и объяснять его человек не станет. Здесь и лежит разница между клубом, который растёт, и клубом, который набирает столько же, сколько теряет. 04 ### Рост идёт только рекламой Главный актив сообщества — сами участники, и приглашение от знакомого работает здесь сильнее любого объявления: человек приходит не к продукту, а к людям, которых ему назвали. Но приглашение случается само только в первые месяцы, пока держится энтузиазм основателей. Дальше его нужно чем-то учитывать и чем-то отвечать — иначе единственным источником новых людей остаётся платный трафик, и клуб с подпиской начинает жить по экономике магазина, для которой он не приспособлен. ## Пять шагов, которые проходит ваш участник Это не описание нашей работы, а описание того, что делает человек по ту сторону. Смотреть на клуб так полезнее всего: почти все поломки живут не внутри шагов, а на переходах между ними — и почти всегда на переходе стоит кто-то из ваших людей. 01 **Узнал: ему назвали вас** Почти никогда это не объявление. Человеку рассказал знакомый, он увидел разбор в канале или пришёл на открытую встречу. На этом шаге он ещё не выбирает между клубами — он проверяет, те ли это люди, и ищет доказательства: кто состоит, о чём говорят, что происходит внутри. **Что должно случиться в системе:** откуда он пришёл — записалось, и записалось так, чтобы это было видно потом, а не только в день визита 1. первое касание 02 **Попробовал: взял что-то бесплатное** Разбор, запись встречи, короткий материал — что угодно, за что не нужно платить и после чего он остаётся на связи. Это единственный шаг, который клубы обычно делают хорошо, и единственное место, где привычные приёмы привлечения действительно работают. **Что должно случиться:** он попал в базу с пометкой, что именно взял, — дальше от этой пометки зависит, о чём с ним говорить 2. до оплаты 03 **Заплатил и ждёт** Самый короткий и самый дорогой шаг. Решимость максимальна в момент нажатия кнопки и падает каждую минуту ожидания. Если доступ выдаёт человек, длина ожидания зависит не от вас, а от времени суток, — и именно здесь чаще всего просят вернуть деньги. **Что должно случиться:** подтверждение оплаты открывает доступ само, без чьего-либо участия, и человек попадает внутрь в ту же минуту 3. решающие минуты 04 **Остался или тихо отошёл** Первые недели определяют всё: человек либо находит внутри свой повод возвращаться, либо перестаёт открывать чат и больше о себе не заявляет. Он никому не жалуется и никуда не пишет — просто исчезает, а платит по инерции до ближайшего списания. **Что должно случиться:** видно, кто перестал заходить, — раньше, чем это увидит платёжка, и с возможностью написать ему лично 4. первые недели 05 **Привёл своих** Тот, кто остался, рано или поздно кого-то приводит — это происходит само, и это самый дешёвый источник новых людей, который у вас есть. Но происходит оно бессистемно: человек упомянул клуб в разговоре, кто-то спросил ссылку, ссылку не нашли. **Что должно случиться:** у приглашения есть ссылка, за ней видно, кто кого привёл, и за это что-то полагается 5. дальше по кругу **Проверка занимает вечер и ничего не стоит.** Пройдите эти пять шагов сами, со стороны, с чужого телефона: возьмите лид-магнит, оплатите вход, дождитесь доступа, посмотрите, что вам приходит первую неделю, и попробуйте позвать знакомого. Места, где вам пришлось написать кому-то из своих или подождать до утра, — это и есть список работ, и он обычно короче, чем кажется до такой проверки. Не уверены, что у вас клуб, а не курс? — Разница не в названии, а в том, за что платят второй раз. Опишите в двух предложениях, что получает человек после оплаты, — скажем, что из этого собирается ботом за пару недель, а что придётся строить всерьёз. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Кейс клуба ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) ## Как проходят деньги и кто их держит Вопрос, который задают в переписке и не находят на сайте: кому платит участник и через чьи руки идут деньги. Отвечаем прямо, потому что половина тех, кто не спросил, просто уходит. **Участник** — платит там, где увидел кнопку **Эквайринг** — договор заключаете вы со своим банком **Ваш счёт** — деньги приходят вам напрямую **Доступ** — открывается по подтверждению платежа **Через студию деньги не проходят вообще** — Договор эквайринга заключается между вами и вашим банком, ключи оформляются на ваше юрлицо, и мы к ним доступа не имеем. Это не жест доброй воли: подрядчик, через чей счёт идут ваши поступления, становится той точкой отказа, которую вы не контролируете, а в клубе с подпиской такая точка стоит дороже всего. **Комиссию называет банк, а не мы** — Условия у всех разные и меняются, поэтому никаких процентов мы на этой странице не пишем — их вы узнаёте из своего договора. Наша часть работы начинается после подтверждения платежа: принять его, записать и открыть доступ. Техническая сторона подробно разобрана на странице [ботов с приёмом оплаты](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) **Продление — отдельный разговор с банком** — Автоматическое списание в следующем месяце устроено сложнее разовой оплаты и подключается не везде. Это стоит выяснить у своего банка до того, как строить на регулярных платежах всю модель клуба: иногда честнее начать с напоминания и ручного продления, а автоматику добавить позже. ## Откуда в клубе берутся люди Вопрос, который обычно задают последним, а стоило бы первым: соберём, а кто туда придёт. У сообщества нет витрины в поиске — почти весь вход идёт через людей и через места, где вы уже присутствуете. Шесть точек ниже покрывают почти всё, что встречается на практике. Приглашение участника — Самый дешёвый и самый недооценённый вход. Нужна личная ссылка, по которой видно, кто кого привёл, — иначе приглашение остаётся разговором и не превращается ни во что. Ссылка из вашего канала — Работает, если в канале есть о чём читать. От вас нужно не «настроить», а продолжать писать: без содержания ссылка превращается в объявление, которое пролистывают. Открытая встреча — Люди приходят посмотреть на людей, и это лучший повод вступить. От вас — сама встреча и её регулярность; техническая часть тут сводится к регистрации и к тому, чтобы гость не потерялся после. Лид-магнит и посадочная — Единственная точка, которая работает на холодных. Отдаёте что-то полезное без оплаты и остаётесь на связи. От вас — само полезное; сделать страницу и связать её с ботом можем мы. Выступления и чужие площадки — Подкаст, эфир, конференция, чужое сообщество. Настраивать здесь нечего, но важно, чтобы с любой из этих площадок человек попадал в одно и то же место, а не в четыре разных. Платная реклама — Ставится последней и почти никогда не окупается на прямую продажу входа. Работает как разгон лид-магнита: человек сначала берёт бесплатное, а решение о вступлении принимает позже. **Четыре из шести точек требуют не настройки, а вас.** Содержание канала, регулярность встреч, выступления и сам лид-магнит — это ваша часть работы, и подрядчик её не заменит. Наша часть начинается там, где человек нажал на ссылку: чтобы он попал в одно место, оказался в нужном сегменте и не потерялся между первым интересом и оплатой. Если вам обещают «привести людей в клуб» рекламой, спросите, что будет с ними после вступления, — обычно на этот вопрос ответа нет. ## Где в вашей петле стоит лишний человек Шесть вопросов про устройство клуба, а не про бюджет: что продаёте, что происходит после оплаты, кто пишет участникам и кто заводит встречи. Есть исход, который говорит, что собирать нечего и разговор нужен про продукт. Ответы остаются в браузере. 1 · Что человек покупает у вас — Доступ в сообщество и к людям Участие в мероприятиях Программу с началом и концом 2 · Что происходит между оплатой и доступом — Ничего: доступ открывается сам Иногда сам, иногда добавляем руками Кто-то сверяет оплату и добавляет 3 · Как вы пишете участникам — Разным группам по-разному Одно сообщение всем сразу Почти не пишем 4 · Откуда приходят новые участники — В основном по приглашению своих И от своих, и из канала В основном из платной рекламы 5 · Видно ли, кто перестал заходить — Да, замечаем до продления Узнаём, когда не продлился 6 · Кто заводит рассылки и встречи — Мы сами, в своей админке Просим подрядчика Никто, поэтому их почти нет **Ответьте на шесть вопросов о клубе** Скажем, что чинить первым: выдачу доступа, сегменты, учёт активности, приглашения или управление, которое сейчас лежит не у вас. Отвечено **0** из 6 Тест смотрит на устройство, а разбор — на саму петлю: мы проходим её как обычный участник, с чужого телефона, от первого касания до письма на второй неделе. Разбор бесплатный, и после него становится видно, что собирается быстро, а что придётся строить всерьёз. [ Забрать разбор петли ](#so-cta) ## Проект, который стоит открыть целиком Из трёх раскрытых проектов студии один описан подробнее остальных — и это как раз сообщество. Там есть схема, состав работ и раздел про то, чего в кейсе нет и почему. Повторять его содержание здесь бессмысленно: лучше откройте. - [ Раскрытый кейс · запуск с нуля — Клуб, которого до начала работы не существовало — Не автоматизация готового сообщества, а сборка с чистого листа: площадка, продажа входа, выдача доступов, управление встречами и рассылками. **Цифры и граница честности — на странице кейса** ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) [ Соседняя механика — Партнёрская сеть живёт по тем же правилам, что членство — Свои цены, свои материалы, свой кабинет и понятный статус — если вы строите сеть представителей, а не клуб, посмотрите [туристическую страницу](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/): там такая сеть описана изнутри - [ Остальные проекты — Девять разборов, фильтруются по услуге — Счётчик на каждой кнопке фильтра честный: он показывает, сколько работ за ней стоит, ещё до нажатия ](https://starostoff.ru/portfolio/) **Второго клубного кейса у нас нет.** Опыт в нише шире одного проекта, но публиковать мы вправе только то, на что получено согласие, — поэтому здесь одна ссылка, а не полка из похожих историй. Если нужен разговор с живым человеком, спросим разрешения у клиента и дадим контакт: [почему мы так делаем вместо отзывов](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Что принадлежит вам, а не подрядчику У сообщества главный актив нематериальный — это список людей и история общения с ними. Именно поэтому здесь важнее обычного, на чьём аккаунте заведён бот, чьим номером подтверждён канал и откуда можно выгрузить базу без чужой помощи. **Самый частый перекос — бот, заведённый на личном аккаунте подрядчика.** Пока всё хорошо, это незаметно; в день, когда вы решите сменить исполнителя или просто потеряете с ним связь, окажется, что вместе с ботом уходят и подписчики, и вся переписка. Мы заводим бота на вашем аккаунте и на вашем сервере — и это первое, что стоит спросить у любого подрядчика, включая нас. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Бот и канал заведены на ваш аккаунт, владелец — вы - База участников выгружается вами в любой момент, без обращения к нам - Договор эквайринга ваш, ключи на вашем юрлице, деньги идут напрямую вам - Исходники бота, кабинета и сайта — в вашем репозитории - Админка, из которой вы сами заводите встречи и рассылки, остаётся у вас - История платежей и продлений доступна вам целиком, а не выдержками - Домен, хостинг и почта оформлены на вашу компанию - Описание того, что с чем связано, — чтобы следующий подрядчик разобрался без нас ## В каком порядке это собирается Четыре звена, и порядок здесь не наша привычка, а следствие устройства ниши: каждое следующее опирается на предыдущее и без него не работает. Главное, что стоит заметить, — реклама в этом списке отсутствует, и это не случайность. Первое **Оплата и выдача доступа** Человек платит и попадает внутрь без чьего-либо участия. Пока это не так, всё остальное упирается в чужой график. [Бот с оплатой](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/), от 20 000 ₽ Второе **Сегменты и разговор с ними** Новичку, старожилу и ушедшему уходит разное. Сегменты в клубе задаются положением в петле, а не возрастом. [Рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽ Третье **Кабинет участника** Своя подписка, свои встречи и приглашение с личной ссылкой — в одном месте и без установки приложений. [Личный кабинет в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/), от 50 000 ₽ Четвёртое **Присмотр за тем, что собрали** Тихая поломка в боте не видна никому: заявки и оплаты просто перестают доходить. [Поддержка ботов](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/), от 60 000 ₽/мес **Рекламы в цепочке нет намеренно.** Пока клуб не удерживает человека, платный трафик покупает участников, которые уйдут через месяц, — то есть переводит деньги в отток. Порядок противоположный привычному: сначала петля, потом приглашения своих, и только потом разгон. Отдельно стоит админский сервис владельца — та самая возможность завести встречу и рассылку без подрядчика; это [отдельная работа](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/), от 200 000 ₽, и её объём зависит от того, чем вы сейчас управляете руками. ## Из чего собирается клуб Семь направлений со своими страницами и своими ценами. Своей цены у отраслевой страницы нет: нужный набор определяется на разборе, и чаще всего он короче, чем ожидают, — часть работы закрывается одним ботом. - [ Чтобы между деньгами и доступом никого не было — Приём оплаты и автоматическая выдача доступа — **от 20 000 ₽** · оплата внутри переписки, подтверждение и вход в закрытую часть сразу после списания ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) - [ Чтобы разговор шёл с теми, кому он адресован — Сегменты и рассылки по положению в петле — **от 20 000 ₽** · база копится сама, письмо уходит группе, а не всем; ушедшему и новичку — разное ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Чтобы участник видел клуб целиком — Личный кабинет внутри мессенджера — **от 50 000 ₽** · своя подписка, встречи, материалы и личная ссылка для приглашения — без установки приложений ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Чтобы приглашение чем-то отвечало — Учёт приглашений и вознаграждение за них — **от 50 000 ₽** · видно, кто кого привёл, и что за это полагается: продление, статус, доступ к закрытой части ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Чтобы управлять клубом без нас — Админский сервис владельца — **от 200 000 ₽** · встречи и рассылки заводите вы, публикация на сайт происходит сама. Объём зависит от того, чем вы сейчас управляете руками ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [ Чтобы было куда вести холодных — Посадочная под лид-магнит и вступление — **от 50 000 ₽** · одна страница, которая объясняет, что за клуб, кто внутри и что происходит после вступления ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Чтобы поломка не была тихой — Присмотр за ботом и кабинетом — **от 60 000 ₽/мес** · бот ломается молча: он отвечает «принято», а оплата не доходит. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) Разбор бесплатный, и мы проходим вашу петлю как обычный участник — С чужого телефона, от первого касания до письма на второй неделе: берём лид-магнит, оплачиваем вход, ждём доступ, смотрим, что приходит дальше. Возвращаемся со списком мест, где нам пришлось кого-то ждать, — обычно он короче, чем предполагалась переделка. ## Эта страница — часть отраслевого раздела Соседние ниши по механике — онлайн-школы и сервисы по подписке: у них тоже платят повторно и тоже теряют людей молча. Писать про них мы пока не стали: проектов в этих нишах не было, а изображать обратное — самый быстрый способ потерять читателя, который свой рынок знает лучше нас. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Двадцать две ниши, восемь слоёв специализации и прямая пометка там, где проекты действительно были — опыт помечен честно](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Консультанты и эксперты — Если сообщество собирается вокруг одного человека, а продаётся его работа, а не членство — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) - [Туризм — Если у вас не клуб, а партнёрская сеть: те же кабинеты и доступы, но продают за вас другие — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) ## Когда клуб собирать рано или не нужно вовсе Ниже четыре расклада, при которых мы отговариваем от работы. Два первых встречаются чаще прочих, и оба заканчиваются одинаково: разбор проходит, сметы не появляется, и это нормальный исход. 01 ### Если участников пока считанные единицы Когда вы знаете каждого по имени и добавляете новых раз в неделю, автоматическая выдача доступа экономит вам минуты, а стоит как небольшой проект. На этом размере ручная работа честнее и полезнее: она даёт вам понимание, кто к вам приходит и почему остаётся. Момент, когда стоит вернуться к разговору, вы заметите сами — это день, когда добавлять людей руками станет раздражающе часто или когда вы впервые пропустите чью-то оплату. 02 ### Если вы продаёте программу с началом и концом Курс, интенсив и наставничество устроены иначе: там есть результат, ради которого человек пришёл, и дата, когда всё заканчивается. Продлевать там нечего, удерживать — тоже, а значит, половина описанного на этой странице лишняя. Это не хуже и не лучше, это другой продукт с другой экономикой. Клуб начинается там, где человек платит второй раз не за новый результат, а за то, чтобы остаться среди этих людей. 03 ### Если сообщество бесплатное и таким останется У бесплатного сообщества нет ни оплаты, ни продления, ни оттока в денежном смысле — значит, нет и большей части поломок, ради которых всё это строится. Здесь полезнее вкладываться в содержание и в модерацию, а не в технику. Единственная техническая вещь, которая обычно окупается, — приём новых участников без вашего участия, и она делается одним простым ботом, а не системой. 04 ### Если вам нужен чат, а не клуб Чат — это место, где люди разговаривают. Клуб — это обязательство: вы обещаете, что внутри будет происходить нечто, ради чего платят и в следующем месяце. Разница не в технике, а в том, готовы ли вы это обещание выполнять регулярно. Мы спрашиваем об этом на разборе прямо, потому что собранная петля не спасает клуб, в котором ничего не происходит, — она только ускоряет момент, когда это станет заметно. ## Клуб и сообщество в цифре: что стоит знать до сборки ## Что на самом деле покупают в сообществе Покупают не материалы и не встречи, а право находиться среди определённых людей. Это меняет весь разговор о продукте: материалы можно скопировать, расписание повторить, а состав участников — нет, и именно он является настоящим товаром. Отсюда же следует, кто лучший продавец клуба: не страница и не объявление, а человек, который уже внутри и кому верят. Поэтому в нише, где принято говорить про воронки, основной рост даёт не привлечение, а то, что происходит после вступления. Вторая особенность вытекает из первой. В магазине сделка заканчивается оплатой, в клубе она ею начинается: дальше человек либо находит свой повод возвращаться, либо тихо отходит и платит по инерции до ближайшего списания. Он не жалуется и не пишет — просто перестаёт заходить. Поэтому главные потери здесь лежат после кнопки «оплатить», и чинить их привычными средствами привлечения бесполезно: больше трафика в неудерживающий клуб означает больше оттока, а не больше выручки. Третье следствие касается владельца. В маленьком и среднем клубе владелец — это и продукт, и продавец одновременно, и его внимание единственный по-настоящему ограниченный ресурс. Любая ручная операция в цепочке — сверка оплаты, добавление в чат, отправка письма — тратит именно этот ресурс, причём в самое неудобное время. Отсюда простой критерий полезности любой технической работы в клубе: она либо возвращает владельцу внимание, либо не нужна. ## Почему выдача доступа важнее оформления Промежуток между списанием денег и попаданием внутрь выглядит технической мелочью, а стоит дороже всего остального. Решимость человека максимальна в момент нажатия кнопки и снижается каждую минуту ожидания. Когда доступ выдаёт человек, длина ожидания зависит не от вас, а от времени суток: оплата приходит ночью, в выходной и посреди вашей поездки. В худшем случае дело кончается просьбой вернуть деньги, в обычном — тем, что новичок заходит в закрытый чат уже остывшим и первые дни молчит. Починка этого места обычно оказывается и самой дешёвой, и самой заметной. После неё становятся возможны остальные вещи: сегментированные письма, учёт приглашений, вознаграждение за них. До неё все они упираются в ручную операцию, которая всё равно требует чьего-то внимания. По этой причине мы почти всегда предлагаем начинать именно отсюда, даже если разговор начинался с сайта или с рекламы. Рядом стоит вопрос, кому принадлежат деньги и данные. Договор эквайринга заключается между вами и вашим банком, ключи оформляются на ваше юрлицо, и поступления идут напрямую вам — через подрядчика деньги не проходят. Так же с ботом и каналом: они заводятся на ваш аккаунт, потому что иначе вместе со сменой исполнителя уходят и подписчики, и вся переписка. Это стоит спрашивать у любого подрядчика до начала работ, а не в день расставания. ## Сегменты, отток и приглашения Сегмент в клубе определяется не возрастом и не городом, а положением в петле: не вступил, вступил недавно, ходит, перестал ходить, не продлился. Это пять разных разговоров, и склеивание их в одну рассылку заметно сильнее, чем в обычной рассылке магазина, — участники здесь знакомы между собой и обсуждают то, что им пришло. Ровно поэтому «письмо всем сразу» в сообществе стоит не открываемости, а доверия. Отток в клубе всегда обнаруживается позже, чем происходит. Человек перестаёт открывать чат и пропускать встречи задолго до того, как отказывается платить, и весь этот промежуток его ещё можно вернуть обычным личным вопросом. Если активность нигде не видна, узнают о нём в день несостоявшегося списания — когда решение принято и объяснять его человек не станет. Учёт активности поэтому полезнее любой аналитики продаж: он даёт время. Приглашения — самый дешёвый источник новых участников и самый бессистемный. В первые месяцы они случаются сами, на энтузиазме, дальше затухают. Чтобы они продолжались, нужно всего две вещи: личная ссылка, по которой видно, кто кого привёл, и внятный ответ на приглашение — продление, статус, доступ к чему-то закрытому. Без учёта приглашение остаётся разговором и ни во что не превращается, а клуб с подпиской начинает жить по экономике магазина, для которой он не приспособлен. ## Сколько это стоит и с чего начинают Отдельной сметы у отрасли не существует — считается набор, который вам действительно нужен. Оплата и автоматический доступ — [бот с приёмом платежей](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/), от 20 000 ₽. Сегменты и рассылки — [рассылки по сегментам](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/), от 20 000 ₽. Кабинет участника с подпиской и приглашениями — [личный кабинет в мессенджере](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/), от 50 000 ₽. Админский сервис, из которого вы сами заводите встречи и письма, — [отдельная работа](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/), от 200 000 ₽, и её объём зависит от того, чем вы управляете руками сейчас. Присмотр за собранным — [поддержка ботов](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/), от 60 000 ₽/мес. Дат вы здесь не найдёте. Длительность у направлений посчитана для стройки с чистого листа, а клуб обычно вырастает вокруг уже существующего — канала, чата, накопленных контактов, — и объём работы определяется их состоянием. Назвать день сдачи, не посмотрев на них, значило бы угадать. Не обещаем мы и числа: ни количества участников, ни доли продлений, ни процентов роста. Единственный опубликованный клубный проект разобран [отдельной страницей](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) со всеми оговорками, и его показатели принадлежат ему, а не вашему клубу. Больше таких разборов у нас нет, и придумывать мы их не будем. ## Вопросы про клубы и сообщества Шесть вопросов, которые задают основатели клубов на первом разговоре. Про технику оплаты подробнее — в [ботах с оплатой](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/), про кабинет участника — в [личном кабинете](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Для самой работы клуба — чаще нет: продажа, доступ, встречи и переписка спокойно живут в мессенджере. Сайт нужен для другого: чтобы было куда привести человека, который вас ещё не знает, и чтобы ваши встречи и материалы существовали в виде, который можно переслать или найти. Поэтому начинают обычно не с сайта, а с петли, и добавляют одну посадочную тогда, когда появляется, куда вести холодных. Это вопрос не к подрядчику, а к вашему банку: автоматическое списание подключается не всем и не везде, и условия у каждого свои. Выяснить это стоит до того, как строить на регулярных платежах всю модель клуба. Нередко разумнее начать с напоминания и ручного продления — оно требует одного нажатия от участника, зато работает сразу, — а автоматику добавить, когда банк её согласует. С вопроса, за что эти люди заплатят второй раз. Чат сам по себе редко переводится в платное членство напрямую: у людей нет повода платить за то, что до сих пор было бесплатным. Обычно между чатом и клубом появляется что-то новое — закрытая часть, регулярные встречи, доступ к разбору. Пока это не сформулировано, техническая сборка преждевременна, и мы скажем об этом на разборе, а не после сметы. Нисколько, и в этой нише особенно честно сказать это прямо. Людей в клуб приводит то, что внутри происходит, и те, кто уже внутри, — мы влияем только на техническую часть пути. Что обещаем: убрать человека из цепочки между оплатой и доступом, сделать отток видимым до продления и дать приглашению учёт. Что будет с числом участников, зависит от вас, и подрядчик, который обещает иначе, продаёт не то, чем управляет. Вам, и это проверяется не обещанием, а тем, на чьём аккаунте бот заведён. Мы создаём его на вашем аккаунте, исходники кладём в ваш репозиторий, базу вы выгружаете сами в любой момент. Обратный порядок встречается часто и выглядит безобидно ровно до дня расставания: вместе с подрядчиком уходят и подписчики, и вся история общения. Спрашивайте об этом у любого исполнителя до начала работ. Главная особенность такой поломки в том, что она тихая: бот отвечает «принято», а денег и участника нет, и узнать об этом неоткуда — жалуется не каждый. Поэтому в присмотре первым делом включают дублирование событий в чат владельцу: вы видите каждую оплату и каждый сбой сразу. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день, включая выходные; круглосуточного дежурства у нас нет, и ночное условие оговаривается отдельно. ## Расскажите про свой клуб — пройдём его как участник - Найдём места, где человеку приходится ждать кого-то из ваших - Скажем, что собирается за пару недель, а что придётся строить всерьёз - Если у вас курс, а не клуб, — скажем и это, вместе с тем, что делать вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Стартапу: проверить гипотезу, пока есть деньги > Когда денег мало, а скорость важнее полноты: выбираем самый дешёвый из трёх способов проверить гипотезу и говорим прямо, что венчурных кейсов у студии нет. Источник: https://starostoff.ru/dlya-startapov/ --- Ситуация: замысел есть, денег на полгода разработки нет — разбор бесплатный # Получить ответ рынка дешевле, чем вы собирались за него заплатить Здесь другая арифметика, чем у работающего бизнеса: денег мало, они кончаются по календарю, а скорость важнее полноты. Поэтому разговор начинается не с состава работ, а с вопроса, каким самым дешёвым способом получить тот же ответ — и часто это оказывается не разработка. - Три способа проверить гипотезу, и два из них дешевле разработки - Короткие этапы с правом остановиться после каждого, а не смета на всё сразу - Репозиторий, домен и инфраструктура — на вас с первого коммита [ Три способа проверки ](#su-kinds) 6 человек в штате — 9 лет в digital — венчурных кейсов нет — говорим сразу - Смета на весь продукт сразу, и её нельзя уменьшить, не сломав - Первый живой пользователь — через полгода, если ничего не сдвинется - Список функций растёт по дороге, а деньги идут по календарю Ответ рынка приходит последним - Сначала выбирается самый дешёвый способ получить тот же ответ - Этапы короткие, и после каждого можно остановиться, не оплачивая следующий - Всё, что можно отложить, откладывается явно и записывается отдельно Ответ рынка приходит первым Обещать, что продукт взлетит, мы не будем: этого не знает никто, и подрядчик — в последнюю очередь. Обещаем другое: способ узнать это дешевле и раньше, чем вы планировали. ## Три способа проверить одну и ту же гипотезу Первая версия продукта бывает не только технической — это методика основателя студии, и она про деньги, а не про код. Способы отличаются тем, **что именно считается ответом** и сколько стоит его получить. Выбирается один, самый дешёвый из подходящих; остальные два остаются на потом или не нужны вовсе. **Продажный: проверяем деньгами** **Когда выбирать.** Спрос не проверен вообще, и главный вопрос — заплатит ли кто-нибудь. **Что делаем.** Одна страница с понятным предложением и приёмом оплаты или предзаказа, плюс небольшой платный поток людей на неё. Страница стоит от 50 000 ₽, ведение рекламы считается отдельно и помесячно, от 40 000 ₽/мес. **Что считается ответом.** Люди платят вперёд. Не «интересно», не «напишите, когда будет», а оплата — единственный ответ, который не врёт. **Маркетинговый: продукт — это инвестор** **Когда выбирать.** До разработки нужны деньги или партнёр, и разговаривать с ними придётся раньше, чем что-то заработает. **Что делаем.** Упаковку предложения и экономику, от 80 000 ₽; презентацию, от 45 000 ₽; при необходимости — исследование рынка с выводами, от 40 000 ₽. **Что считается ответом.** Инвестор или партнёр сказал «да» либо назвал условие, при котором скажет. Отказ с внятной причиной тоже ответ и тоже экономит деньги. **Технический: проверяем использованием** **Когда выбирать.** Спрос подтверждён деньгами или сделками, и дальше нужно работающее ядро, без которого продукта просто нет. **Что делаем.** Минимальный набор, на котором сценарий проходит целиком: веб-сервис, вход от 200 000 ₽, либо экран внутри мессенджера, от 50 000 ₽, когда ваши люди уже там. **Что считается ответом.** Люди возвращаются и делают то, ради чего продукт задуман, без ваших напоминаний в переписке. **Если гипотезу можно проверить первым способом, мы не станем делать третий** — даже когда вы готовы за него заплатить, и даже когда он для нас выгоднее. Причина не в благородстве: платформа, построенная до проверки спроса, возвращается претензией и не даёт ни кейса, ни продолжения. Как режется объём внутри самого технического варианта, разобрано [на странице про первую версию](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) Разбираемся ## Почему способ проверки выбирают по календарю, а не по замыслу У стартапа деньги тратятся не тогда, когда идёт работа, а просто со временем: аренда, люди, подписки, налоги. Это меняет всю постановку задачи. **Считайте не сумму, а месяцы.** Вопрос «сколько стоит разработка» у работающего бизнеса означает «влезет ли в бюджет», а у стартапа — «сколько месяцев жизни это съест». Одна и та же сумма при запасе в год и при запасе в три месяца означает разные вещи: в первом случае это вложение, во втором — половина оставшегося времени, потраченная до того, как вы узнаете хоть что-то. Поэтому первый вопрос на разборе звучит так: на сколько месяцев хватит денег при текущих тратах и что должно произойти, чтобы появились следующие. **Дорогой способ проверки крадёт попытки.** У любого замысла есть запас на несколько попыток: гипотезу уточняют, аудиторию меняют, цену пересобирают. Если первая проверка съедает большую часть денег, попыток остаётся одна, и решение о продолжении приходится принимать в ситуации, где отступать уже некуда. Дешёвая проверка ценна не экономией как таковой, а тем, что сохраняет возможность ошибиться и попробовать иначе. **Скорость важнее полноты, и это не лозунг, а следствие.** Продукт, вышедший к людям через три недели в урезанном виде, даёт настоящие данные, с которыми можно разговаривать и с рынком, и с инвестором. Полный продукт через полгода даёт те же данные позже и дороже — при условии, что за эти полгода рынок не изменился и деньги не кончились. Выигрыш второго варианта существует только на бумаге; выигрыш первого проверяется календарём. **Технический основатель попадает в свою ловушку.** Когда в команде есть человек, который сам умеет писать код, первым делом обычно строится архитектура «на вырост»: очереди, микросервисы, запас по нагрузке, которой пока нет. Это интересная работа и плохая инвестиция: пока непонятно, нужен ли продукт кому-то, запас по нагрузке — это оплаченная вера в собственную гипотезу. Мы в таких разговорах занимаем неудобную позицию и спорим за то, чтобы сделать проще. Практический вывод: приходите с двумя числами — сколько месяцев денег осталось и сколько стоит один месяц. Из них выводится способ проверки; из описания замысла он не выводится никак, потому что один и тот же замысел при разном запасе времени проверяется по-разному. ## Сколько стоит проверка и от чего это зависит Своей цены у этой страницы нет: вы платите за конкретную работу из тех, что перечислены выше. Страница с приёмом оплаты — от 50 000 ₽. Упаковка предложения и экономика — от 80 000 ₽, презентация — от 45 000 ₽, исследование рынка с выводами — от 40 000 ₽. Работающее ядро продукта — вход от 200 000 ₽; экран внутри мессенджера — от 50 000 ₽, простой бот — от 20 000 ₽. Четыре вещи ниже двигают эти суммы сильнее всего. 01 ### Сколько ролей участвует в сценарии Один человек, который что-то делает в продукте, — это одна версия. Две стороны, которые находят друг друга, — это уже площадка, и она дороже не в полтора раза, а кратно: у каждой стороны свои экраны, свои права и своя причина прийти. Самый дешёвый способ сократить смету на этом шаге — начать с одной стороны и свести первые сделки руками. 02 ### Нужны ли деньги внутри продукта Приём оплаты, возвраты, подписка с продлением, разделение платежа между участниками — каждая из этих вещей добавляет не экран, а целый слой: статусы, документы, спорные случаи. На проверке гипотезы деньги часто можно принимать вручную, по счёту или ссылкой, и это честный способ сэкономить недели. 03 ### Где живут ваши будущие пользователи Если они уже переписываются в мессенджере, экран внутри него, от 50 000 ₽, выходит дешевле и быстрее отдельного сервиса: не нужно ни регистрации, ни установки, ни объяснений, как туда попасть. Если продукт нужен в браузере или должен работать с чужими системами — этот путь не подходит, и мы скажем об этом сразу. 04 ### Насколько вы готовы резать замысел Это единственный пункт, который двигает смету бесплатно и в вашу сторону. Набор функций, о котором договорились в начале, определяет и срок, и сумму; готовность отложить половину из них сокращает и то и другое. Спорить за сокращение — наша часть работы: [как именно режется объём](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/), разобрано на соседней странице. Точную сумму называем после разбора: пока замысел не разобран, честна вилка, а не цифра. Час доработок после запуска стоит 3 000 ₽, в абонементе 2 000 ₽. Все цены студии одной таблицей — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Шесть вопросов про деньги и время Отмечайте то, на что **можете ответить прямо сейчас, не советуясь**. Вердикт считается по неотвеченным вопросам и говорит об одном: можно ли выбирать способ проверки или сначала нужно принять решения внутри команды. Ни одна отметка никуда не отправляется. 1. **Знаете, на сколько месяцев хватит денег при текущих тратах** — Не «примерно есть запас», а число месяцев. Оно определяет способ проверки жёстче, чем сам замысел: при коротком запасе дорогие варианты отпадают сами, и спорить тут не о чем. 2. **Знаете, откуда возьмутся следующие деньги и при каком условии** — Выручка, инвестор, собственные вложения, кредит. Важно не название источника, а условие: что должно случиться, чтобы он сработал. Из этого условия и получается требование к первой версии. 3. **Знаете, где взять первых людей, которым это показать** — Свой список контактов, чат, сообщество, площадка, платная реклама. Продукт без способа привести первых пользователей проверить нельзя никакими деньгами — он просто будет стоять и ждать. 4. **Решили, кто в команде принимает решение об объёме работ** — Один человек с правом сказать «это откладываем». Когда состав первой версии обсуждают три основателя с равным голосом, объём растёт на каждом созвоне, и никакой подрядчик этого не остановит. 5. **Готовы отложить половину замысла и не возвращаться к ней месяц** — Вопрос про готовность, а не про список. Если каждая функция кажется обязательной, первая версия не получится — получится долгая разработка, и тогда честнее планировать бюджет сразу под неё. 6. **Знаете, кто будет отвечать на сообщения первых пользователей** — В первые недели это делается руками, и это нормально: живая переписка с десятком людей даёт больше, чем аналитика. Плохо, когда отвечать некому и вопросы висят сутками — тогда проверка ничего не покажет. **Отметьте то, на что есть ответ** Вердикт появится после первой отметки. Считаем по неотвеченным вопросам: каждый из них — это решение внутри команды, которое дешевле принять до сметы, а не после. Есть ответ на **0** из 6 Ни один из шести вопросов не про технологии, и это намеренно: технические решения на этом этапе почти никогда не бывают причиной провала. Причиной бывают деньги, которые кончились раньше ответа, и объём, за который никто не отвечал. Разберём замысел и назовём самый дешёвый способ проверки — Спрашиваем про запас времени, про первых пользователей и про то, что вы считаете ответом. На выходе — один из трёх способов с суммой и списком того, что уезжает во вторую очередь. Если проверить можно без кода, скажем и это. [ Написать основателю ](https://t.me/NikolaStar) ## Фрилансер, собрать самому или студия Две левые колонки — нормальные варианты, а не пугало для контраста. У стартапа они выигрывают чаще, чем у работающего бизнеса, и мы называем условия, при которых это так. | Что сравниваем | Один фрилансер | Собрать самому без кода | Студия | |---|---|---|---| | Когда это правильный выбор | Задача узкая и понятная, вы сами можете её поставить и принять | Нужно проверить спрос, а не построить продукт: страница, форма, оплата | Нужен работающий сценарий целиком, с обменом данными и ролями | | Кто ставит задачу | Вы, и подробно. Неточность в постановке превращается в переделку | Вы сами себе, и это честно экономит недели на согласованиях | Мы, из разговора про задачу. Готовое задание от вас не требуется | | Кто спорит с лишними функциями | Обычно никто: заказали — сделает, и возьмёт за это деньги | Платформа: лишнее просто не получится собрать, и это плюс | **Мы, и это часть работы**, за которую нам иногда бывают не рады | | Что при росте нагрузки и данных | Зависит от человека: бывает и хорошо, проверить заранее нельзя | Упрётесь в лимиты платформы и в цену за пользователей | Закладывается заранее, но в первой версии — только необходимое | | Что при уходе исполнителя | Работа встаёт, пока не найдётся следующий и не разберётся | Ничего: всё собрано вами и остаётся с вами | Работает команда, а не человек: [шестеро, и все названы](https://starostoff.ru/komanda/) | | Чего не будет ни у кого из троих | Гарантии, что продукт взлетит | Гарантии, что продукт взлетит | Гарантии, что продукт взлетит | **Последняя строка не шутка, а позиция.** Подрядчик отвечает за работу, а не за рынок, и любой, кто обещает стартапу результат, либо не понимает, о чём речь, либо рассчитывает, что к моменту разговора о результате вы уже заплатите. Мы отвечаем за то, что сценарий работает, срок соблюдён, а код и доступы ваши, — и считаем, что это единственное, за что подрядчик вообще может отвечать. ## Как это оплачивается, если денег мало Смета на всё сразу — плохая конструкция для стартапа: она требует решения в момент, когда информации меньше всего. Поэтому работа режется на короткие этапы, и после каждого можно остановиться, не потеряв то, что уже сделано. 01 ### Разбор — бесплатно и до всяких денег Разговор про замысел, запас времени и способ проверки. Заканчивается рекомендацией, а не счётом: какой из трёх способов подходит, что в него входит и что откладывается. Если по итогам окажется, что мы здесь лишние, — скажем это прямо и объясним, к кому идти. 02 ### Состав первой версии — отдельным коротким этапом Сценарии, экраны, что считаем ответом, что уезжает в отложенное. Этап фиксированный по сумме и по сроку, и именно на нём смета перестаёт быть догадкой. Его результат — документ, который остаётся у вас и с которым можно пойти к любому другому подрядчику. 03 ### Работа короткими отрезками с показом в конце каждого Не отчёт, а работающий экран, который можно открыть и потрогать. Это же и точка, где дешевле всего поменять решение: пока отрезок короткий, переделка стоит дней, а не недель. Остановиться можно после любого такого показа. 04 ### Выход к первым людям и живая переписка с ними Продукт открывается для десятка-другого человек, и вы разговариваете с ними руками. Считается не число установок, а то, возвращаются ли они. На этом шаге чаще всего выясняется, что нужно не то, что планировалось дальше, — и хорошо, что выясняется здесь, а не через полгода. 05 ### Решение: продолжать, менять гипотезу или остановиться Принимаете вы, а не мы. Мы приносим то, что видно по данным и по разговорам, включая неудобное. Остановка после проверки — нормальный исход, ради которого всё и затевалось: вы потратили на ответ меньше, чем собирались потратить на продукт. Порядок оплаты, приёмка и то, что происходит при остановке работы, — общие для студии и записаны [в разделе про оплату и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Договор и NDA лежат там же файлами: [договор](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf), [соглашение о неразглашении](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) ## Венчурных кейсов у нас нет Сказано прямо, потому что это правда и потому что проверяется за один вопрос. Студия не сопровождала раунды, не выводила продукты на инвесторов из фондов и не работала внутри акселераторов. Продуктовый опыт при этом есть — просто другой, и мы показываем именно его. Чего нет ### Ни одного проекта с венчурными деньгами Подготовка к раунду, работа по метрикам фонда, отчётность перед инвестором — этого в нашей практике не было. Если вам нужен подрядчик, который проходил такое, честнее узнать об этом сейчас, чем на третьей встрече. Выдумывать участие в чужих раундах мы не станем: человек, который это проверяет, обычно проверяет за один звонок знакомым, и второго разговора уже не будет. [Где мы ещё отговариваем](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Что есть вместо этого ### Продукт, выросший из сообщества, а не из раунда Экосистема клуба предпринимателей: сайт, боты и несколько сервисов в одной связке, работающих без ручного участия и доступных по всей стране. Это ровно та работа, которая нужна продуктовой команде, — с ролями, деньгами внутри и живыми пользователями. Отличие от венчурного пути одно, зато существенное: деньги пришли от самих пользователей, а не от фонда. Поэтому и проверка гипотез шла иначе — быстрее и дешевле. [Разбор проекта](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) ### Как проверить нас на маленьком куске Самый дешёвый способ — отдать первый короткий этап и посмотреть, что получится: как ставятся вопросы, что мы предлагаем выкинуть, приходит ли работа в срок. Этап фиксированный по сумме, и после него можно спокойно разойтись. Мы предлагаем этот способ сами и считаем его нормальным. Требовать доверия авансом в сегменте, где у нас нет кейсов, — странная позиция для подрядчика. [Обсудить первый этап](#cta) ## Что остаётся у вас — и чего мы не обещаем Для команды с техническим основателем это обычно главный блок страницы: важно не то, что мы напишем, а то, сможет ли кто-то другой это подхватить. Левая колонка — правило студии для всех проектов, правая — честные границы, которые лучше знать до договора. - **Репозиторий на вашем аккаунте**, с первого коммита. Не «отдадим после оплаты последнего этапа», а изначально ваш, с историей изменений - **Домен, хостинг и облако** оформлены на вашу компанию или на вас лично. Счета приходят вам, доступы у вас, менять подрядчика можно без переездов - **Записанные решения по архитектуре**: почему выбрано так, что пробовали до этого, что сознательно отложено. Это то, чего обычно не хватает следующей команде - **Инструкция развёртывания**, по которой продукт поднимается на чистой машине. Проверяется не нами, а вашим человеком — это и есть настоящая приёмка - **Данные и доступы к сервисам**, которыми продукт пользуется: платёжный, почтовый, аналитический. Всё на ваших аккаунтах, а не на наших - **Что продукт взлетит.** Подрядчик отвечает за работу, а не за рынок, и любое обещание обратного — способ продать дороже - **Фиксированного срока при растущем объёме.** Пока объём меняется, срок — вилка. Он становится датой в тот момент, когда состав первой версии зафиксирован - **Работы за долю по умолчанию.** Такое бывало дважды за всю историю студии, это редкий случай и отдельный разговор — [условия описаны на странице для партнёров](https://starostoff.ru/partneram/) - **Что мы станем вашей штатной командой.** Нас шестеро, и мы не набираем людей под проект: если объём перерастёт наш размер, скажем сразу, а не начнём искать разработчиков за ваш счёт Правило про доступы и код общее для всех проектов студии, и единственное исключение — аренда сайта, где система до выкупа принадлежит нам. Оно названо [на первом экране той страницы](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), а не спрятано в договоре. ## Когда к нам рано или вовсе не к нам Четыре случая, в которых мы отказываемся от работы или предлагаем сделать что-то другое. Стартапов это касается чаще, чем работающего бизнеса: здесь ошибка стоит не денег, а оставшегося времени. 01 ### Гипотезу можно проверить вообще без продукта Разговорами с будущими покупателями, предзаказом, ручной услугой, которую вы окажете сами и притворитесь системой. Это не хуже разработки, а раньше неё: вы узнаете то же самое за неделю и без денег. Спроектировать такую проверку мы поможем на разборе и не возьмём за это ничего. 02 ### Денег осталось на месяц-другой Технический вариант в такой ситуации мы не начинаем: за это время не успеть ни сделать, ни показать людям, ни среагировать на то, что они скажут. Остаются дешёвые способы — страница с оплатой или разговоры с рынком. Взять деньги на разработку, зная, что срока не хватит, — самый простой способ потратить чужие последние деньги. 03 ### Объём не режется, потому что резать некому Если решение о составе принимают несколько человек с равным голосом и без договорённости, список будет расти на каждом созвоне. Подрядчик такое не лечит: мы можем зафиксировать чей-то вариант, но не можем договориться за вас. Этот разговор внутри команды стоит дешевле любой разработки и делается до неё. 04 ### Вам нужен технический сооснователь, а не подрядчик Это разные вещи. Сооснователь принимает решения о продукте, живёт с ним каждый день и рискует вместе с вами; подрядчик делает работу и отвечает за неё. Если в команде нет человека, который отвечает за продукт, наём подрядчика этого не заменит — получится продукт без хозяина, и он не взлетит независимо от качества кода. Остальные случаи, когда мы отговариваем — Отдельная страница про то, в каких ситуациях наши услуги не нужны вовсе и что делать вместо них. Разработка первой версии стоит там рядом с рекламой, сайтом и приложением. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти после выбора способа Каждый из трёх способов проверки — это конкретная работа со своей страницей, сметой и границами. Ниже — те, что нужны чаще всего. - [ Продажный способ — Лендинг: страница, на которой проверяют спрос деньгами — одно предложение, одна кнопка, приём оплаты или предзаказа ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Маркетинговый способ — Упаковка продукта: во что верит инвестор и покупатель — предложение, экономика и аргументы — до того, как что-то разрабатывать ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [ Технический способ — Первая версия продукта: что в неё не войдёт — как режется объём и куда уезжает отложенное — соседняя страница про это ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [ Если люди в мессенджере — Mini App: продукт без установки и регистрации — дешевле отдельного сервиса, когда аудитория уже переписывается там ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если рынок незнакомый — Анализ рынка: есть ли кому продавать — отдельная платная работа, когда решение требует письменных выводов ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) - [ Если продукт для себя — Строить или купить: когда готовое дешевле разработки — та же логика счёта, но для внутренней системы, а не для продукта на рынок ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) ## Почитать, пока решаете Три материала про деньги и про то, как отличить работающую проверку от дорогой имитации. [ Раздел блога — Бизнесу о digital — Как считать юнит-экономику до запуска, сколько можно платить за пользователя и почему решение «сейчас или через полгода» обходится дороже выбора подрядчика. Тексты для тех, кто принимает решения деньгами. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) [ Раздел блога — Боты и Mini Apps — Про самый дешёвый способ вывести продукт к людям, которые уже сидят в переписке: где граница между ботом и полноценным экраном и что в мессенджере сделать нельзя ни за какие деньги. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/telegram/) [ Соседний случай — Юнит-экономика: сходится ли модель — Отдельная работа для случая, когда гипотеза не про спрос, а про деньги: сколько стоит привлечь, сколько приносит один клиент и при каких значениях продукт вообще имеет смысл делать. — Открыть страницу ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Вопросы, которые задают основатели Шесть вопросов, звучащих почти на каждом разборе замысла. Два из них — про то, почему мы отказываемся обещать то, что обещают другие. Хотите сверить замысел без формы и без созвона? [Напишите основателю в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Потому что до фиксации состава первой версии любая сумма будет догадкой, а догадка в смете всегда оказывается заниженной. Мы называем вилку сразу и превращаем её в цену после короткого этапа, на котором состав записан и согласован. Этот этап стоит денег, зато его результат — документ, который остаётся у вас и годится для разговора с любым подрядчиком. Такое бывало дважды за всю историю студии, и это не стандартное предложение, а редкий случай. Условия простые: мы должны понимать рынок, видеть, что наша часть работы критична для результата, и оформить договорённость юридически, а не на словах. Обсудить можно всегда, рассчитывать на это как на способ сэкономить — не стоит. Подробнее — [на странице для партнёров](https://starostoff.ru/partneram/) Проверяемый ответ такой: в студии шесть человек, и все они [названы поимённо с зонами ответственности](https://starostoff.ru/komanda/). Скрытой второй линии, куда уходят мелкие проекты, просто нет физически. Обратная сторона честная: мы не берём больше работы, чем можем вести таким составом, и если свободной команды сейчас нет — скажем об этом и назовём срок, а не поставим вас в очередь молча. Код ваш с первого коммита, репозиторий — на вашем аккаунте, инфраструктура и домен оформлены на вас. Разойтись можно после любого этапа: вы забираете код, записанные решения и инструкцию развёртывания, и следующая команда поднимает продукт без нашего участия. Порядок приёмки и расчётов общий для студии и описан [в разделе про оплату и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Это нормальный исход, ради которого проверка и делается. Работа режется на короткие отрезки именно затем, чтобы остановиться можно было в любой момент, а не только в конце. Мы принесём то, что видно по данным и по разговорам с первыми людьми, включая неудобное, а решение — продолжать, менять гипотезу или остановиться — принимаете вы. Затем, зачем вообще нанимают подрядчика: чтобы работа была сделана и продукт вышел к людям. Опыт работы с фондами полезен, когда задача — пройти раунд; если задача в том, чтобы проверить гипотезу дешевле, ценнее другое — готовность спорить за сокращение объёма и умение довести сценарий до работающего состояния. Проверить нас можно на одном коротком этапе, и мы сами это предлагаем. ## Опишите замысел — скажем, чем его дешевле проверить - Спросим про запас времени и первых пользователей раньше, чем про функции - Назовём один способ проверки из трёх и список того, что уезжает во вторую очередь - Если проверить можно без разработки — скажем и это, и поможем спроектировать проверку ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Замыслы разбираю лично — и спорю за сокращение объёма тоже лично Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для стоматологий: запись и план лечения > Клиника зарабатывает не на записи, а на принятом плане лечения. Где теряется пациент между звонком и креслом, что нельзя в рекламе медуслуг и с чего начать. Источник: https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/ --- Стоматологии · медицинские центры — первые проекты в отрасли # Клиника зарабатывает не на записи — а на принятом плане лечения Деньги клиники появляются не в заявке и не в записи, а когда пациент после консультации соглашается на имплантацию, брекеты или протезирование. Между звонком и этим решением стоят администратор у стойки, подтверждение визита и бумага, которую человек уносит домой. **Мы в стоматологии впервые** — клиник в нашем портфолио нет, поэтому отраслевых цифр здесь не будет, только механика этого пути. - Сначала звоним к вам и проходим запись как пациент — реклама в этом списке не первая - Считаем принятые планы лечения, а не заявки: заявка без визита клинике только стоит денег - Реклама медуслуг идёт по ст. 24 закона о рекламе, а база пациентов — под врачебной тайной. Тексты сверяем до запуска [ Найти, где теряется пациент ](#st-test) разбор бесплатный — МИС, кабинеты и телефония — на клинике — числа пациентов не обещаем **Звонок** — в часы приёма его берут не всегда **Запись и явка** — кресло занято только тогда, когда человек пришёл **Консультация** — осмотр и снимок — вход, а не сделка **План лечения** — принят сразу, унесён сравнивать или забыт — здесь решаются деньги **Возврат** — гигиена и контрольный осмотр — если кто-то о них напомнит ## Пять мест на пути пациента, где клиника его теряет Ни одно из них не видно в рекламном кабинете: там пациент выглядит как заявка, и заявка считается успехом. Первые два чинятся прежде всего порядком внутри клиники, и подрядчик там нужен меньше всего; в трёх следующих техника помогает заметнее. Процентов потерь здесь нет: у нас нет замеров по стоматологиям, а чужие средние по отрасли — не ваши числа. 01 **Звонок пришёлся на приём** Администратор в этот момент выписывает счёт, встречает пациента или ищет карту — телефон звонит в пустоту. Человек с острой болью набирает следующую клинику из выдачи, а не ждёт перезвона. В отчёте рекламы это обычный клик, за который уже заплатили. Чинится записью звонков и списком пропущенных, который кто-то обязан разобрать в течение часа, — а не новой кампанией 02 **Записался — и не пришёл** Запись сделана неделю назад, за это время прошла боль или нашлась клиника ближе к дому. Без подтверждения накануне кресло простаивает, а врач получает окно, которое уже никто не займёт. Чинится подтверждением визита и листом ожидания на освободившееся время — сообщением, а не звонком администратора 03 **С консультации уходят с пустыми руками** Врач объяснил всё устно, стоимость назвал на словах, а на руки выдал распечатку с кодами услуг из МИС. Дома человек не может пересказать это даже себе, не то что супругу, который будет решать вместе с ним. Чинится планом, который читается без врача: этапы, сроки, варианты и что будет, если отложить, — с той же ссылкой в мессенджере 04 **План унесли сравнивать — и никто не позвонил** Крупное лечение редко принимают в кресле: план забирают, показывают в двух-трёх клиниках и решают неделями. Если за это время с человеком никто не связался, решение принимается там, откуда позвонили. Чинится статусом «план выдан, не принят» в CRM и задачей координатору — с датой, а не с пометкой «перезвонить когда-нибудь» 05 **Вылечили — и забыли друг о друге** Профгигиена, контрольный снимок, осмотр после установки импланта — у каждого из этих визитов есть свой срок, и в МИС он обычно записан. Но напоминание не уходит, и через год человек ищет клинику заново — по рекламе, за которую платят снова. Чинится напоминанием по сроку из карты пациента — ровно с тем текстом, который не раскрывает диагноз постороннему Не знаете, какое из пяти мест ваше? — Напишите, кто у вас берёт трубку во время приёма и что пациент получает на руки после консультации. По двум этим ответам обычно видно, с чего начинать, — и нужна ли вообще реклама прямо сейчас. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 2 минуты ## Почему консультация — это вход, а не сделка Здесь ответ на вопрос, почему стоматологию нельзя вести как обычную услугу с записью, где пришёл человек — значит, заработали. В клинике между приходом и заработком есть ещё один шаг, и он дороже всех остальных. Реклама продаёт первый визит. Клиника зарабатывает на втором решении пациента — том, которое он принимает после осмотра. **Первый визит стоит мало и покупается быстро.** Консультация, осмотр, снимок — человек выбирает их по близости, по отзывам в Картах и по тому, ответили ли ему по телефону. Это решение на вечер, и реклама на него действительно влияет. Но из этого визита клиника почти ничего не зарабатывает: он окупает время врача, а не рекламу. **Второе решение устроено иначе.** Имплантация, ортодонтия, протезирование — это сумма, которую обсуждают дома, и срок, который надо встроить в жизнь. План забирают, сравнивают с планами других клиник, спрашивают знакомых. Сравнивают при этом не цену за единицу, а понятность: чей план человек смог пересказать дома, тому и верят. Выигрывает не самый дешёвый, а тот, чей документ читается без врача рядом. **А между решениями — тишина.** Неделя, две, месяц: человек думает. Если за это время ему никто не позвонил, не переслал план заново и не ответил на вопрос, который он постеснялся задать в кресле, решение складывается без клиники. Этот промежуток не виден ни в рекламе, ни в отчёте администратора — в МИС он выглядит как «пациент был на консультации», и всё. Практический вывод неудобный для любого подрядчика по рекламе: пока план лечения не читается без врача и пока никто не звонит тем, кто его унёс, дополнительный трафик увеличивает число консультаций, но не число принятых планов. Как посчитать это на своих числах — [в следующем блоке](#st-count) ## Шесть чисел вашей клиники вместо отраслевого бенчмарка Здесь могла бы стоять таблица «типичная стоимость обращения, типичная явка». Её нет: мы таких замеров по стоматологиям не делали, а цифры из чужих презентаций описывают чужие клиники. Ваши шесть чисел уже лежат в трёх системах, и за один вечер из них складывается картина честнее любой средней. | Число за один месяц | Где его взять | Что из него считать | |---|---|---| | Р — расход на рекламу | Рекламные кабинеты и счета площадок-агрегаторов | Само по себе ничего — это делимое для всех остальных строк | | О — обращения | Телефония с записью звонков плюс заявки с сайта и из мессенджеров, без повторных звонков одного человека | Р ÷ О — цена обращения. Именно её обычно и показывают в отчёте, и на ней обычно и останавливаются | | З — записи | МИС: первичные пациенты, записанные за месяц | З ÷ О — сколько обращений превратилось в запись. Низкая доля почти всегда про телефон, а не про рекламу | | Д — дошедшие | МИС: визиты первичных со статусом «пришёл» | Д ÷ З — явка. Её двигают подтверждение и напоминание, а не бюджет | | П — получили план | МИС или CRM: выданные планы лечения. Если планы нигде не фиксируются — это первая находка | П ÷ Д — у скольких дошедших вообще было что предложить | | Н — начали лечение по плану | МИС: первые оплаченные этапы по выданным планам, в том числе спустя недели после консультации | Р ÷ Н — сколько стоит пациент, который действительно начал лечиться. Это главное число страницы | **Две оговорки, без которых счёт врёт.** Первая: последняя строка запаздывает, потому что крупный план принимают не в тот же месяц. Считайте её по пациентам, пришедшим в месяц рекламы, даже если начали они позже. Вторая: пациенты с направления «сарафан» и пациенты с рекламы должны различаться в МИС хотя бы пометкой источника — иначе Р делится на чужих людей. Настройка, при которой этот счёт собирается сам, а не вечером в таблице, — это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽ ## Пять ограничений, которые меняют саму работу, а не только тексты Клиника — медицинская организация, и это касается не только объявлений. Закон задевает, какие данные можно собирать формой записи, что можно написать в напоминании и можно ли вообще отдать базу пациентов в рекламный кабинет. Ниже то, что мы учитываем с первого дня, со ссылкой на норму там, где она названа точно. 01 ### Реклама медуслуг сопровождается предупреждением о противопоказаниях Статья 24 федерального закона «О рекламе» требует предупреждения о наличии противопоказаний и о необходимости проконсультироваться со специалистом. Для нас это требование к макету, а не к мелкому шрифту: баннер, видео и карточка в Картах проектируются сразу с этой строкой. Объявление, в которое она не помещается, придётся перерисовывать целиком — лучше узнать это до съёмки, а не после модерации. 02 ### В рекламе нельзя опираться на истории излечения и благодарности пациентов Та же статья распространяет на медицинские услуги ограничения, придуманные для лекарств: никаких «после лечения у нас прошло» и писем признательности в рекламном материале. Отсюда практическое правило: отзывы живут на площадках отзывов и в Картах, а не в объявлениях и не на посадочной, куда ведёт реклама. Где именно проходит граница для вашего сайта — решает ваш юрист, мы исходим из строгого прочтения. 03 ### Сам факт визита — врачебная тайна Статья 13 закона об основах охраны здоровья граждан относит к врачебной тайне не только диагноз, но и сведения о факте обращения за медицинской помощью. Из этого следуют три вещи, о которых подрядчики по рекламе обычно не думают. Список телефонов пациентов нельзя просто загрузить в рекламный кабинет для показа «похожим». Напоминание, которое может прочитать кто-то рядом, не называет процедуру. Бот записи не собирает жалобы в сервисе, про который вы не знаете, где он хранит переписку. 04 ### Жалоба в форме записи — это уже данные о здоровье Поле «опишите, что беспокоит» кажется удобством, а по закону о персональных данных собирает сведения о состоянии здоровья — специальную категорию, к которой требования строже, чем к имени и телефону. Мы проектируем форму так, чтобы для записи хватало имени, телефона и удобного времени, а всё остальное пациент рассказывал врачу. Короче форма — меньше риска и больше записей, это тот редкий случай, когда закон и конверсия тянут в одну сторону. 05 ### Рекламировать можно то, что есть в лицензии, и только с маркировкой Посадочная страница под направление, которого нет в перечне работ по лицензии клиники, — готовое нарушение, даже если врач этим занимается. Поэтому перед сборкой кампаний мы сверяем список направлений с лицензией, а не с прайсом. Маркировка рекламы и договор с оператором рекламных данных — общее требование для всего интернета, но медицинские объявления проверяют пристальнее обычных. **Юридическую проверку эта страница не заменяет, и мы её не продаём.** Номера статей стоят только там, где мы уверены в них дословно; редакции законов меняются, а страница живёт годами. На деле это значит: спорные формулировки мы показываем до запуска и просим согласовать с юристом клиники, базу пациентов в рекламные кабинеты не выгружаем без его решения, а нарушение на вашем сайте назовём в первом же разговоре, с чем бы вы ни пришли. ## Где ваш пациент выпадает по дороге к креслу Шесть вопросов про то, как клиника работает сейчас, а не про бюджет. Первый может сразу закончить тест выводом, что реклама вам не нужна, — это честный исход, а не сбой. Ответы остаются в вашем браузере. 1 · Расписание врачей на ближайшие две недели — Занято почти целиком Есть отдельные окна Пустых часов много 2 · Кто берёт трубку, пока администратор занят пациентом — Второй администратор или колл-центр Никто, потом перезваниваем Пропущенные никто не считает 3 · Подтверждаете ли визит накануне — Всегда, сообщением или звонком Когда успеваем Нет 4 · Что пациент уносит с консультации — План с этапами и вариантами, понятный без врача Распечатку услуг из МИС Ничего, всё объяснили устно 5 · Что происходит с теми, кто не принял план — Координатор звонит в назначенный день Звоним, если есть время Ждём, что вернутся сами 6 · Как запись с сайта попадает в расписание — Сразу в МИС, в свободное окно Администратор переносит руками Записи с сайта нет, только звонок **Ответьте на шесть вопросов о клинике** Скажем, что чинить первым: телефон, подтверждение визита, план лечения, звонок после консультации или связку записи с МИС — либо что трафик вам сейчас не нужен. Отвечено **0** из 6 Тест видит устройство, а разбор — живой путь: мы звоним в клинику в часы приёма, проходим запись через сайт до последнего шага и смотрим, что приходит в ответ. Разбор бесплатный, и в стоматологии, где у нас нет готовых ответов, он для нас так же важен, как для вас. [ Заказать разбор пути пациента ](#st-cta) ## Клиник в нашем портфолио нет. Вот что вместо них На отраслевой странице ждут кейсов, и соблазн нарисовать «одну из наших клиник» с аккуратной цифрой явки понятен. Врач или управляющий такую цифру проверит на глаз быстрее, чем дочитает абзац. Поэтому вместо кейса — пять строк о том, что у нас есть, чего нет и почему отсутствие опыта в стоматологии не превращается в ваш риск. Чего нет **Ни одного проекта для клиники** — Ни сайта, ни кампании, ни подключения к МИС. Мы не знаем изнутри, как устроен обмен в IDENT или Инфоденте, и не будем делать вид, что знаем: первый вопрос к любой МИС мы задаём её поддержке при вас. Что есть **Всё, из чего работа состоит, — в других нишах** — Реклама с учётом до продажи, боты записи со свободными окнами, CRM со статусами и интеграции между системами — это наши направления, и по ним есть [работы в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/). Отраслевого в них нет, механика — та же. Что снимает риск **Разбор до договора и этапы, которые можно остановить** — Разбор пути пациента бесплатный и заканчивается списком, а не счётом. Дальше работа идёт этапами со своей оплатой, и после любого из них можно остановиться, ничего не потеряв из сделанного: [как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Что остаётся у клиники **Кабинеты, телефония и доступы — на вас с первого дня** — Рекламные кабинеты, счётчики, номер для записи звонков, бот и код заводятся на клинику. Если после первого этапа вы решите работать с кем-то, кто в стоматологии давно, — всё уйдёт вместе с вами, без переговоров. Какая гарантия есть **Одна, на нашу ошибку против ТЗ — бессрочно** — Особых гарантий «для новой отрасли» мы не придумываем. Если сделанное нами не работает так, как записано в задании, чиним за свой счёт без срока давности. Изменения на стороне МИС, чужие правки и работа внешних сервисов под неё не попадают — это сказано заранее, а не в день спора. ## Расписание живёт в МИС, и всё остальное должно с ней разговаривать В клинике главная система — не сайт и не CRM, а медицинская информационная система: там карта пациента, расписание врачей и оплаты. Всё, что мы можем сделать полезного, — это научить остальные каналы писать в неё и читать из неё, а не заводить рядом второй журнал. Где живут расписание и карты — IDENT — Инфодент — Dental Pro — 1С:Медицина — другая МИС клиники Откуда приходят первичные — поиск и Директ — Яндекс.Карты и 2ГИС — сервисы выбора врача с отзывами — рекомендации пациентов Где звучит и пишется первое обращение — телефония с записью разговоров — форма и бот записи — мессенджеры — CRM координатора Что должно вернуться обратно — статус «пришёл» в аналитику рекламы — выданный и начатый план — срок следующего визита для напоминания **Ни с одной из этих МИС мы ещё не работали — и это первое, что проверяется на разборе.** Вопрос не в том, «умеем ли мы с IDENT», а в том, что ваша система готова отдавать наружу: есть ли у неё открытый обмен, включён ли он в вашу лицензию и кто на стороне разработчика МИС его настраивает. Бывает, что обмен есть, но стоит отдельного модуля; бывает, что его нет вовсе, и тогда бот записи честно пишет администратору, а не в расписание. Ответ мы получаем до сметы, при вас, от поддержки самой МИС. Как устроены такие связки в общем виде — на странице [интеграций между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## В каком порядке мы бы это делали Реклама здесь четвёртая из пяти. Не из принципа, а по арифметике шести чисел выше: пока звонки теряются, а план уходит домой без продолжения, каждый новый рубль в кампании покупает больше потерь в тех же местах. Любой шаг можно оставить последним, если на нём выяснится, что дальше идти незачем. 01 ### Путь пациента своими глазами Звоним в часы приёма, оставляем заявку на сайте, пишем в мессенджер и смотрим, что и когда приходит в ответ. Данных ваших пациентов нам для этого не нужно: мы и есть пациент. На выходе список мест, где мы сами потерялись бы. Этот шаг бесплатный. 02 ### Телефон и подтверждение визита Пропущенные попадают в список с ответственным, запись подтверждается накануне сообщением, освободившееся время предлагается тем, кто ждал. Самый дешёвый шаг из пяти и самый быстрый по отдаче, потому что чинит уже оплаченный поток. 03 ### План, который читается дома Структуру плана пишет ваш врач — мы помогаем сделать её понятной без него и отправляемой ссылкой. В CRM появляется статус «план выдан, не начат» и задача координатору на конкретную дату. Здесь время тратится в основном на вашей стороне. 04 ### Реклама по направлениям Имплантация, ортодонтия, лечение и гигиена — отдельными кампаниями и отдельными посадочными, потому что у них разная цена решения и разный срок раздумий. Тексты проходят сверку с лицензией и требованиями к рекламе медуслуг до запуска, а не после отклонения. 05 ### Возврат и счёт по шести числам Напоминания по срокам из карты — о гигиене, контроле, следующем этапе. И ежемесячный отчёт по тем шести числам, что выше: от расхода до пациентов, которые начали лечение. Ответ на вопрос об окупаемости запаздывает на срок раздумий, и это нормально. Сроки по шагам — У второго шага своего срока нет: он зависит от того, что умеет ваша телефония. Бот записи собирается за 3–5 дней, CRM со статусами — за 2–3 недели, учёт до начатого лечения — за 10–14 дней, если МИС отдаёт данные. Отдаёт ли — выясняем на разборе, поэтому до него у нас есть вилка, а даты нет. [ Все цены и сметы ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Какие направления понадобятся клинике Семь страниц со своими ценами — у каждой строка «зачем это стоматологии». Отраслевой цены нет: набор определяется на разборе, и чаще всего первым оказывается не то, за чем пришли. Страниц «услуга для стоматологий» пока нет, поэтому ссылки ведут на общие направления. - [ Чтобы ни один звонок и ни один план не повис — CRM с телефонией и статусами координатора — **от 60 000 ₽** · пропущенный звонок становится задачей, выданный план — сделкой с датой следующего контакта ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/) - [ Чтобы пациент дошёл — Бот записи, подтверждения и напоминаний — **от 20 000 ₽** · свободные окна, подтверждение накануне, перенос без звонка; текст сообщений не называет процедуру ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Чтобы журнал остался один — Связка записи с МИС — **от 60 000 ₽** · если МИС отдаёт расписание наружу; если нет — скажем об этом до сметы, а не после ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Чтобы платить за направления, а не за клики — Директ с кампаниями по видам лечения — **от 40 000 ₽/мес** · при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; тексты сверяются с требованиями к рекламе медуслуг ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/) - [ Чтобы найти клинику рядом — Карточка в Картах — **от 20 000 ₽** · часы приёма, направления из лицензии, ответы на отзывы — выбор первого визита часто делается здесь, до сайта ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Чтобы находили по району и направлению — Локальное продвижение — **от 40 000 ₽/мес** · страницы направлений и врачей, которые ищут вместе с названием района, а не просто «стоматология» ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Чтобы считать начатое лечение, а не заявки — Сквозная аналитика до МИС — **от 90 000 ₽** · источник пациента доходит до выданного плана и первой оплаты по нему ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда вам это не нужно — или нужно не это Клиника приходит с готовым ответом: «нужна реклама» или «нужен новый сайт». Четыре расклада, в которых после разбора мы советуем другое — и в двух из них другое делаете вы сами, без нас. Пришли за**Рекламой, хотя кресла заняты на две недели** Оказалось нужно**Пересмотреть цены и набор услуг** Лишний поток при полном расписании превращается в очередь и недовольных. Это разговор с вашим экономистом, а не с нами. Пришли за**Рекламой** Оказалось нужно**Второй человек на телефоне** Когда в часы приёма трубку не берут, реклама увеличивает список пропущенных. Нанять раньше, чем платить за клики. Пришли за**Новым сайтом** Оказалось нужно**План лечения, понятный без врача** Сайт приводит на консультацию, а деньги теряются после неё. Переделка сайта этого места не касается. Пришли за**Запуском рекламы новой клиники** Оказалось нужно**Дождаться лицензии на все направления** Объявление об услуге, которой нет в лицензии, — нарушение. До неё можно готовить Карты и сайт, но не запускать кампании. Разбор бесплатный и в этих четырёх случаях так и заканчивается — советом, а не сметой. Если клиника маленькая и у врача одно кресло, скорее всего, вам хватит карточки в Картах и подтверждения визита сообщением; остальное на этой странице для вас избыточно, и мы скажем это первыми. ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» В разделе отраслей у каждой ниши помечено, были ли у нас там проекты. Стоматология — среди тех, где их не было, и соседние страницы ниже помечены так же честно. Если ваша клиника ближе к косметологии или вы продаёте товары для здоровья, туда может быть точнее. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — У каждой из двадцати одной ниши пометка: был ли у нас там проект или мы заходим впервые — уровень опыта назван](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Салоны красоты — Если у вас косметология: там деньги решаются не планом лечения, а тем, вернётся ли клиент к своему мастеру — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) - [БАДы и товары для здоровья — Соседняя ниша по строгости рекламы: там тоже нельзя обещать результат, но продаётся товар, а не приём врача — про регулируемую рекламу](https://starostoff.ru/dlya-badov/) Мы позвоним к вам в разгар приёма и пройдём запись через сайт — Как обычный первичный пациент: с чужого номера, в часы, когда администратор занят. Доходим до последнего шага и не подтверждаем визит — настоящее время врача мы не занимаем. Вернёмся со списком мест, где пациент мог бы уйти. Разбор бесплатный, в клинику мы не приходим, данные пациентов не запрашиваем. ## Маркетинг стоматологии: что стоит знать до договора с подрядчиком ## Чем клиника отличается от других услуг с записью Снаружи стоматология похожа на любой бизнес, где клиент выбирает время и приходит к специалисту. Внутри она устроена по-другому: визит, ради которого человек записался, почти никогда не является покупкой, ради которой клиника тратит деньги на рекламу. Консультация и снимок окупают время врача; прибыль складывается из плана лечения — имплантации, ортодонтии, протезирования, — который пациент принимает после осмотра, а нередко и через несколько недель после него. Из этого следует, что у стоматологической воронки две разные половины. Первая — до кресла: поиск, звонок, запись, явка. Её решения быстрые, локальные и сильно зависят от того, ответили ли по телефону. Вторая — после кресла: план, раздумья, сравнение с другими клиниками, начало лечения. Её решения медленные и дорогие, и на них реклама почти не влияет. Подрядчик, который отчитывается только за первую половину, честно показывает хорошие цифры по клинике, которая может при этом терять пациентов на второй. ## Почему считать надо начатое лечение, а не заявки Цена заявки — самое доступное число и самое обманчивое. Её легко снизить: достаточно рекламировать дешёвые услуги, на которые охотно записываются и с которых клиника почти ничего не получает. В отчёте это выглядит как успех, в кассе — как рост нагрузки на администраторов без роста выручки. Поэтому единица учёта, к которой имеет смысл привязывать бюджет, — пациент, начавший лечение по выданному плану, и цена такого пациента в разрезе направления. Собрать этот счёт можно и без сложной аналитики: расход берётся из кабинетов, обращения — из телефонии, записи, визиты и начатые планы — из медицинской информационной системы. Трудность обычно не техническая, а организационная: в МИС не отмечают источник пациента, а выданные планы нигде не фиксируются как отдельное событие. Исправить это дешевле, чем любая кампания, и после этого разговор о рекламе становится разговором о марже направлений, а не о ставках. ## Реклама медицинских услуг: что учитывать до запуска Реклама стоматологии подчиняется статье 24 закона «О рекламе»: предупреждение о противопоказаниях и необходимости консультации специалиста, ограничения на ссылки на случаи излечения и благодарности пациентов. На практике требования влияют на макеты и видео сильнее, чем на тексты: строку предупреждения надо предусмотреть в самом макете. Направления, которых нет в лицензии, рекламировать нельзя вовсе, поэтому структура кампаний сверяется с перечнем работ, а не с прайсом клиники. Вторая рамка — врачебная тайна и персональные данные. Факт обращения в клинику охраняется законом так же, как диагноз, а жалоба пациента, оставленная в форме записи, относится к сведениям о здоровье. Отсюда осторожность с тем, что обычно делается в других нишах по умолчанию: загрузкой базы клиентов в рекламный кабинет, подробными напоминаниями, чат-ботами на сторонних сервисах. Эти вопросы мы выносим на согласование с юристом клиники до запуска, а не решаем по привычке. ## Сколько это стоит и с чего начинать Отраслевой сметы нет, считается набор под вашу клинику. Телефония и статусы координатора в CRM — [внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/), от 60 000 ₽. Запись, подтверждение и напоминания — [бот записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), от 20 000 ₽. Связка с МИС — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽, если МИС отдаёт данные наружу. Реклама по направлениям — [ведение Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес. Карточка в Картах — от 20 000 ₽, учёт до начатого лечения — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽. Начинать мы предлагаем с бесплатного разбора пути пациента: звонок в часы приёма, запись через сайт до последнего шага, ответ в мессенджере. В стоматологии у нас нет проектов, и мы не будем подменять их обещаниями: ни числа пациентов, ни доли явки, ни процента роста на этой странице нет. Есть порядок работ, в котором каждый этап можно остановить, и доступы, которые с первого дня остаются у клиники. ## Вопросы, которые задаёт клиника Семь вопросов от главного врача и управляющего. Про бота записи в общем виде — на странице [бота для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), про учёт до оплаты — в [сквозной аналитике](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это сказано в первом экране страницы. Клиник в портфолио нет, интеграций с МИС мы не делали. Что мы делали — рекламу с учётом до продажи, ботов записи, CRM и связки между системами в других нишах. Поэтому начинаем с бесплатного разбора, где сами проходим путь пациента, и работаем этапами: если после первого вы решите, что вам нужен подрядчик с отраслевым опытом, всё сделанное останется у вас. Этого числа мы не обещаем — ни в стоматологии, ни где-либо ещё. Число пациентов зависит от цены, врачей, района и от того, что происходит после консультации, а этим управляете вы. Что мы берём на себя: считать расход до начатого лечения, а не до заявки, и говорить, на каком шаге пути теряется больше всего. Если окажется, что канал не окупается на ваших числах, предложим его закрыть, а не «поработать ещё месяц». Мы исходим из того, что нельзя: статья 24 закона «О рекламе» ограничивает в рекламе медицинских услуг ссылки на случаи излечения и благодарности пациентов. Отзывы живут там, где их оставляют сами пациенты, — в Картах и на сервисах выбора врача, — и работа с ними сводится к ответам. Можно ли выводить отзывы на страницу сайта, куда ведёт реклама, решает ваш юрист; спорный вариант мы покажем ему до запуска. Если ваша МИС отдаёт свободные окна и принимает записи через открытый обмен — да. Если нет, бот передаёт заявку администратору с удобным пациенту временем, и это честнее, чем второй журнал, который разойдётся с первым через неделю. Что умеет ваша система, мы выясняем у её поддержки при вас, до сметы. Встречается и третий вариант: обмен есть, но включается отдельным платным модулем разработчика МИС. В других нишах это обычный приём: загрузить телефоны клиентов, чтобы показывать им рекламу или искать похожих. В клинике сам факт обращения — врачебная тайна по статье 13 закона об основах охраны здоровья граждан, и список пациентов — это список таких фактов. Без решения юриста клиники мы этого не делаем. Для возврата пациентов есть способ без спорных мест — напоминание по сроку из карты от имени самой клиники. Для первого визита — часто нет: выбор «куда пойти с болью» действительно делается в Картах, по расстоянию и отзывам. Сайт нужен для второго решения, когда человек сравнивает планы и хочет понять, кто будет его лечить, сколько этапов и что с гарантией. Поэтому на сайте клиники важнее страницы врачей и направлений, чем главная, — а если их нет, начинать лучше с них, а не с редизайна. Всё, что сделано на этом этапе, в рабочем виде и на вашем аккаунте: бота, настройки телефонии, статусы CRM, кабинеты и счётчики. Плюс схема связей между телефонией, ботом, CRM и МИС — по ней любой другой исполнитель продолжит с того же места. Гарантия на нашу ошибку против технического задания при этом сохраняется без срока — она не зависит от того, продолжаем ли мы работать вместе. ## Расскажите, как у вас устроена запись — пройдём её как пациент - Позвоним в часы приёма и пройдём запись через сайт, не занимая время врача - Скажем, какое из пяти мест у вас самое дорогое и чинится ли оно без рекламы - Если трафик вам сейчас не нужен или нужен другой подрядчик — скажем и это ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт и реклама для строительной компании > Строительная компания продаёт работу, которой ещё нет. Чем считать будущую смету, чем доказывать прошлые объекты и почему выезд на замер важнее заявки. Источник: https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/ --- Строительство и ремонт — опыт в нише есть — разбор бесплатный # Стройка продаёт смету и объект, а не товар В вашей нише у сделки нет предмета, который можно показать: человек платит за работу, которой ещё не существует. Поэтому решают две вещи, и обе делаются задолго до звонка. Первая — во сколько это примерно обойдётся: не цена, а смета, потому что цену назначают, а смету считают от объёма. Вторая — чем вы докажете, что уже так делали: не отзывом, а объектом. Всё, что на сайте не работает на эти две вещи, можно убрать без потерь. - Порядок цены до звонка: человек, которому не назвали вилку, уходит считать в другое место - Объект как доказательство: этапы и фотофиксация, а не одна фотография «после» - Считаем выезды и договоры, а не заявки: заявку в стройке оставляют пятерым подряд [ Проверить свои доказательства ](#st-proof) цифр по отрасли не выдумываем — кейсов в нише нет — скажем прямо — сайт и кабинеты остаются вашими **«Сколько будет стоить»** — первый и единственный вопрос, с которым к вам приходят **Расчёт по параметрам** — вилка и то, от чего она зависит, — вместо молчания и вместо точной цифры **Выезд на объект** — настоящее целевое действие: до него сделки нет, после него она почти всегда есть **Смета и договор** — здесь решает не сайт, а то, сходится ли названное с посчитанным [ 7 — проверок: чем вы докажете, что уже строили то, что обещаете ](#st-proof) — смета — не цена: её считают от объёма, и сайт обязан это учитывать выезд — настоящее целевое действие отрасли, а не оставленная заявка сезон — даёт одну попытку в год: ошибка весной исправляется следующей весной ## Пять мест, где стройка теряет деньги молча Громкие потери в отрасли обсуждают на планёрке: сорванный срок, подорожавший материал, ушедшая бригада. Эти пять — тихие. Они не ломают ни один объект, в отчётах их не видно, и при этом каждая из них стоит договоров. Объединяет их то, что все пять происходят до первой встречи, когда повлиять на них может только сайт и тот, кто берёт трубку. 01 **Сайт просит заявку там, где человек хотел узнать порядок цены** Он пришёл с одним вопросом и не получил на него даже приблизительного ответа. Оставлять контакты ради того, чтобы услышать цифру, он не станет — просто откроет следующую вкладку. Потеря не фиксируется нигде: в счётчике это обычный отказ, каких сотни. Лечится вилкой и объяснением, от чего она зависит, — это не то же самое, что назвать точную сумму 02 **Сметчик считает для тех, кто собирает пятую смету** Подробный расчёт — это часы работы человека, который нужен на объектах. Часть этих часов уходит на сравнение, в котором вы участвуете вслепую: не знаете ни бюджета, ни срока решения, ни того, кто ещё считает. Самое дорогое здесь даже не время, а то, что на настоящего заказчика его остаётся меньше. Лечится расчётом на сайте: он отвечает на вопрос о порядке цены без участия сметчика 03 **Объекты не сняты, и снимать их никто не планировал** Фотографии делаются в конце и второпях: готовый результат без «до», без этапов, без того, что отличает вас от бригады с объявления. Показать нечего именно там, где решение принимается по показанному. И это единственная потеря из пяти, которую нельзя догнать деньгами: объект уже сдан. Лечится привычкой снимать текущий объект на телефон по одному правилу: до, в процессе, после 04 **Между обращением и выездом проходит день** Человек написал вечером в мессенджер, ответили ему на следующий день после обеда. К этому времени он успел поговорить с двумя другими, и выезд назначил тот, кто ответил первым. Остальное — вопрос цены, но до разговора о ней вы уже не дошли. Лечится не наймом, а тем, что обращения падают в одно место и у них есть дежурный 05 **Рекомендация не учитывается нигде** Самый дешёвый канал отрасли никто не считает, поэтому им никто и не управляет. Никто не знает, сколько договоров пришло по совету, от каких именно клиентов и в какой момент. В результате бюджет уходит туда, где цифры видно, — в рекламу, — хотя дешевле было бы попросить. Лечится одним полем «откуда пришёл» в карточке сделки и разговором по итогам сезона **Своих процентов по этим потерям мы не называем.** Чужие отраслевые средние здесь бесполезны: у компании, которая строит дома, и у бригады, которая делает отделку в новостройке, одинаковые шаги и несопоставимые числа. Свои цифры вы увидите на разборе, на своих данных. Первое, что там обычно выясняется, — сколько выездов было за прошлый сезон и откуда пришёл каждый договор. Второй вопрос чаще остаётся без ответа, и это и есть главная находка. разбираемся ## Почему смета — это не цена, и что из этого следует сайту Разница кажется терминологической, а на деле она определяет всё устройство страницы. Цену назначает продавец, и она известна заранее. Смету считают от объёма работ, и часть этого объёма выясняется уже на объекте. Отсюда два требования, которые противоречат друг другу только на первый взгляд. 1. **Называть точную сумму на сайте нельзя.** Не из осторожности, а потому что её не существует: пока никто не видел объект, любая цифра — это ставка. Названная и потом изменившаяся сумма разрушает доверие сильнее, чем высокая цена, и ровно об этом половина отраслевых отзывов в интернете. 2. **Молчать тоже нельзя.** Человек пришёл с вопросом о деньгах, и отсутствие ответа он читает как «дорого» или как «не хотят разговаривать». Форма «оставьте заявку, и мы всё расскажем» здесь работает против вас: она просит контакт в обмен на то, что должно быть написано. 3. **Рабочий ответ — вилка и то, от чего она зависит.** Не «от такой-то суммы», а «столько-то в такой комплектации, столько-то в такой, и вот три вещи, которые сдвигают сумму сильнее всего». Такой ответ проверяем, его нельзя нарушить, и он делает то же самое, что делает хороший продавец при первом звонке. Отсюда же берётся форма первого шага: не «заявка», а расчёт, после которого у человека есть вилка, а у вас — понимание объёма. Как такой расчёт устроен технически и чем квиз отличается от формы, разобрано на странице про [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), а как из него собирается поток — на странице про [квиз-воронку](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) ## Семь проверок: чем вы докажете, что умеете строить Все семь человек делает сам, открыв свой сайт с телефона, как это делает заказчик. Автоматически их не проверить: часть ответов знаете только вы, а часть лежит в вашей же CRM и в голове менеджера. Отметки остаются в этом браузере и никуда не уходят. 1. **Есть хотя бы один объект, показанный этапами** Не финальная фотография, а последовательность: что было, что делали, что получилось. Именно она отличает компанию от бригады по объявлению, потому что подделать её трудно, а снять — легко. Один такой объект стоит десяти красивых картинок, и если его нет, всё остальное на сайте работает вполсилы. 2. **Видно порядок цены, а не только слово «рассчитаем»** Откройте свой сайт и попробуйте за минуту понять, во сколько вам обойдётся работа. Если для этого нужно оставить телефон — проверка не пройдена. Вилка с объяснением, от чего она зависит, ответом считается; фраза «цена договорная» — нет. 3. **Написано, что входит в вашу цену, а что докупается** Черновые материалы, вывоз мусора, проект, доставка, подъём на этаж — из-за этих строк потом и возникают неприятные разговоры. Перечисленные заранее, они работают как доказательство опыта: так пишет тот, кто считал не один раз. Умолчание же читается ровно наоборот. 4. **Назван срок ответа, и он соблюдается в выходные** Заказчик пишет вечером и в субботу — именно тогда у него есть время думать о ремонте. Проверьте по своей переписке за прошлый месяц, сколько прошло между сообщением и ответом. Если больше нескольких часов, дело не в сайте: выезд назначит тот, кто ответил раньше. 5. **Документы лежат на сайте, а не «вышлем по запросу»** Договор подряда, гарантийные обязательства, допуски на те виды работ, где они требуются. Заказчик, который сравнивает трёх подрядчиков, чаще всего не читает их целиком — ему важно, что они есть и открываются. Это тот случай, когда наличие файла работает сильнее его содержания. 6. **Понятно, кто именно будет вести ваш объект** Имя, должность, способ связаться. В отрасли, где платят вперёд за работу, которой ещё нет, безымянный подрядчик проигрывает названному при прочих равных. Это не про фотосессию команды: достаточно одного живого человека, за которым закреплён объект. 7. **Записано, откуда пришёл каждый договор прошлого сезона** Единственная проверка не про сайт, и самая трудная. Без неё нельзя отличить канал, который приносит договоры, от канала, который приносит обращения. А поскольку сезон даёт одну попытку в год, ошибиться в этом месте дороже, чем в любом другом: следующий шанс проверить гипотезу будет через двенадцать месяцев. **Отмечайте то, что у вас есть** Оценка считается не от набранного, а от непройденного: каждая незакрытая строка — это заказчик, который ушёл сравнивать вас с тем, у кого она закрыта. Закрыто **0** из 7 Первая и последняя строки — единственные, которые нельзя закрыть за неделю. Объект снимается только пока он идёт, а учёт источников начинает работать со следующего договора, а не задним числом. Всё остальное правится текстом и настройкой и почти не стоит денег. Не уверены, что показывать заказчику? — Пришлите адрес сайта и один законченный объект — хоть папкой фотографий с телефона. Скажем, что из этого уже является доказательством, чего не хватает и в каком порядке это добирается. Без счёта и без созвона, если созвон вам не нужен. [ Показать объект ](https://t.me/NikolaStar) [ Все отрасли ](https://starostoff.ru/otrasli/) ## Три способа говорить о цене — и что делает каждый Выбор между ними и есть главное решение по сайту строительной компании. Он определяет, кто до вас дойдёт, сколько времени сметчик потратит впустую и на что будет похож первый разговор. Правильного ответа для всей отрасли нет: он зависит от того, насколько ваши работы поддаются измерению заранее. | Как сказано на сайте | Что видит заказчик | Кто до вас доходит | Чем это стоит вам | |---|---|---|---| | Не сказано ничего | Форму «оставьте заявку, рассчитаем». Ответа на свой единственный вопрос он не получил | Те, кому очень надо прямо сейчас, и те, кто обзванивает всех подряд | Обращений мало, и они несопоставимы между собой. Квалифицировать их приходится голосом, по одному | | Цена за единицу измерения | Одну цифру, которую немедленно умножает на свою площадь и запоминает как обещание | Все, включая тех, кто ориентируется только на эту цифру и сравнивает вас с бригадой | Самый дорогой разрыв ожиданий в отрасли: итог всегда выше, потому что в цифру не входит половина работ. Разговор начинается с оправданий | | Расчёт по параметрам объекта | Вилку под свой случай и список того, что её двигает: этаж, состояние, материалы, сроки | Те, кто дошёл до конца расчёта, — а это уже разговор, а не клик | Нужно один раз собрать логику расчёта вместе со сметчиком. Дальше она работает без него и отвечает одинаково в любое время суток | **Третий способ дороже в сборке и дешевле в эксплуатации.** Его смысл не в том, чтобы заменить сметчика, а в том, чтобы он включался позже — когда уже известны объём, сроки и бюджет. Собрать такую логику можно и на обычной странице, и отдельным расчётом: как это выглядит в виде страницы, разобрано на [квиз-лендинге](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), а как из неё делается поток с учётом — на странице про [квиз-воронку](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/). Второй способ мы отговариваем использовать почти всегда, и это единственная рекомендация на странице, которую мы даём без оговорок. ## С чего начинать, если нужен поток Порядок важнее состава: в стройке каждый следующий шаг бессмыслен без предыдущего. Реклама на сайт без доказательств приводит людей, которые уходят сравнивать; расчёт без приёма обращений копит заявки, на которые никто не отвечает. Поэтому список ниже читается сверху вниз, и перепрыгивать через ступень дороже, чем ждать. 01 ### Собрать доказательства на текущих объектах Начинается не с нас и не с денег: договоритесь с прорабами снимать каждый объект по одному правилу — до, в процессе, после. Через сезон у вас появится то, чего не купишь за бюджет. Это единственный шаг, который нельзя сделать задним числом, поэтому он первый. 02 ### Научиться называть порядок цены без сметчика Вместе с вашим сметчиком разбираем, от чего сумма зависит сильнее всего, и превращаем это в расчёт на сайте. Задача не в точности, а в том, чтобы человек получил вилку и понял, что её двигает. Здесь же решается, какие работы вы вообще не берёте. 03 ### Свести обращения в одно место и назначить дежурного Почта, мессенджеры, звонки и формы падают в одну воронку, у каждой сделки появляется поле «откуда пришёл» и ответственный. Без этого невозможно ни ответить быстро, ни потом узнать, какой канал сработал. Как это устроено — на странице про [настройку CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) 04 ### И только теперь платный трафик Реклама усиливает то, что уже работает, и так же усиливает то, что не работает. Запускается она под сезон, а не под наше удобство: [кампании](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) собираются заранее, чтобы к всплеску спроса уже иметь статистику, а не начинать обучение. 05 ### Считать выезды и договоры, а не обращения К концу сезона должно быть видно не количество заявок, а сколько из них дошло до выезда и сколько выездов стало договорами. Только в этих двух числах и живёт ответ, стоит ли продолжать. Чем их считать — на странице про [сквозную аналитику](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Год строительной компании: когда что делать Сезонность здесь жёстче, чем в любой другой нише этой партии, и она устроена не так, как кажется: спрос и работы разведены во времени. Люди решают зимой, обращаются ранней весной, а строите вы летом. Из этого следует единственный практический вывод, и он ниже таблицы. | Время года | Что происходит у заказчика | Что делать с сайтом и каналами | |---|---|---| | Глубокая зима | Считает бюджет на будущий сезон, смотрит чужие объекты, откладывает решение. Обращений мало, но это те, кто уже решил | Лучшее время что-то менять: переделывать сайт, собирать расчёт, разбирать прошлый сезон по источникам. Трафик дешевле, ошибка ничего не стоит | | Ранняя весна | Начинает обращаться и сравнивать. Основная масса договоров на весь год заключается в этом окне | Каналы к этому моменту обязаны быть собраны и обучены. Запускать рекламу здесь с нуля — значит потратить окно на её настройку | | Разгар сезона | Тех, кто хотел начать в этом году, почти не осталось. Приходят срочные и те, кого подвёл предыдущий подрядчик | Бригады загружены, и лишние обращения вредны: отвечать некому. Разумнее снижать поток и работать с текущими объектами и рекомендациями | | Осень | Доделывает начатое и присматривается к следующему году. Внутренние работы продолжаются, наружные заканчиваются | Снимать сданные объекты, собирать отзывы, спрашивать, откуда пришёл каждый договор. Это материал, на котором будет работать следующая весна | **Вывод один: сайт и расчёт делаются в межсезонье, а реклама разгоняется к весеннему окну.** Обратный порядок — самая дорогая ошибка отрасли, и она не видна сразу: кампания, запущенная в разгар работ, откручивает бюджет на людей, которым некому ответить, и выглядит при этом нормально работающей. Понятно это станет только осенью, когда окажется, что договоров из неё почти нет, а следующая возможность проверить гипотезу будет через год. Точных дат мы не называем: у отделки в новостройках и у загородного строительства окна разные, и своё вы знаете лучше нас — на разборе мы спрашиваем именно его. ## Что из этого обычно нужно строительной компании Восемь направлений, в которые упирается работа с потоком в стройке. Сразу все не нужны никому: какие понадобятся, зависит от того, что выяснится на разборе про доказательства, расчёт и учёт источников. Цена считается на странице направления, а не здесь: своей цены у отраслевого хаба нет. - [ Если нечем назвать порядок цены — Страница с расчётом вместо формы заявки — **от 50 000 ₽** · человек отвечает на вопросы про свой объект и получает вилку. Самый частый первый шаг в отрасли ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если нужен поток, а не одна страница — Воронка с расчётом и учётом обращений — **от 90 000 ₽** · страница, реклама и приём заявок собираются вместе, чтобы считать выезды, а не клики ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) - [ Если нужно попасть в весеннее окно — Реклама в поиске под сезон — **от 40 000 ₽/мес** · запускается до начала потока, чтобы к его пику кампании уже были обучены, а не только что созданы ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stroitelstva/) - [ Если обращения теряются в переписке — Одна воронка вместо пяти мессенджеров — **от 60 000 ₽** · все обращения в одном месте, ответственный и поле «откуда пришёл» у каждой сделки ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stroitelstva/) - [ Если работаете по своему городу и области — Продвижение по запросам с привязкой к месту — **от 40 000 ₽/мес** · медленнее рекламы и дешевле в пересчёте на договор, если вы работаете в одном регионе не первый год ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Если у вас есть офис или шоурум — Карточка организации в Картах — **от 20 000 ₽** · самый дешёвый источник обращений для того, у кого есть адрес и фотографии работ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если выезды назначаются вручную — Бот, который записывает на замер — **от 20 000 ₽** · свободные окна, подтверждение и напоминание, чтобы замер не срывался из-за забытой договорённости ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если непонятно, что сработало за сезон — Связать договоры с каналами — **от 45 000 ₽** · видно не обращения, а выезды и договоры по источникам. Считается за сезон, а не за месяц ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Отдельные отраслевые страницы под каждое из направлений сейчас пишутся: пока их нет, ссылки ведут на общие, где механика описана целиком, а отраслевую часть мы разбираем в разговоре. ## Что у нас есть в этой отрасли, а чего нет Этот блок на большинстве сайтов выглядит как витрина достижений. У нас он существует ради обратного: чтобы вы заранее знали, чего мы вам не покажем. Строительство — ниша, в которой мы работали, и говорим об этом прямо; раскрытых кейсов со строительной компанией у нас нет, и придумывать их мы не станем. **Отрасль названа основателем как рабочая** — Строительство и ремонт входит в список ниш, где у студии есть опыт. Это подтверждено, а не предположено [ **Ближайшая раскрытая работа — стройматериалы** — Регионы на поддоменах со своими ценами. Смежная ниша, и мы называем её именно так ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=seo) — **Отраслевых цифр здесь нет намеренно** — Ни средней стоимости обращения, ни конверсии в договор: мы их не считали по нише и не станем показывать Что это значит на практике. Мы умеем собрать расчёт, воронку и учёт источников — это механика, и она одинакова в стройке и вне её. Чего мы не знаем без вас: как в вашем сегменте устроено сравнение подрядчиков, что заказчик спрашивает на первом выезде и какие работы вы берёте, а какие нет. Поэтому разбор начинается с ваших договоров прошлого сезона, а не с нашей презентации. [Все раскрытые работы открыты](https://starostoff.ru/portfolio/), их немного, и по ним видно, что мы показываем, а что нет. Не готовы обсуждать бюджет — начните с разбора — Смотрим сайт глазами вашего заказчика, считаем, за сколько шагов он узнаёт порядок цены, и называем, каких доказательств не хватает. Отдельно разбираем прошлый сезон: сколько было выездов и откуда пришли договоры. Бесплатно, письменного документа не будет — это разговор, а не аудит. [ Нужен документ с находками ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Отраслевой хаб отвечает на вопрос, как в нише покупают. На вопрос «сколько это стоит и что входит» отвечают страницы направлений — там сметы, сроки и состав работ. Соседние отрасли полезны, если ваш случай оказался ближе к ним: у поставщика оборудования и у магазина запчастей всё устроено иначе, чем у вас, и сказано это там прямо. Куда идти дальше — 4 - [Все отрасли — Двадцать две ниши и восемь слоёв, из которых состоит отраслевая специализация — родитель](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Все услуги — Направления со сметами и сроками: здесь считается цена, а не на отраслевой странице — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Длинная сделка — Если вы строите для компаний: чем мерить маркетинг, когда сделка созревает месяцами — ситуация](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) - [Оборудование — Если вы не строите, а поставляете технику и инструмент: там продаётся спецификация — соседняя ниша](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) ## Когда всё это вам не нужно Четыре случая, в которых мы возьмём деньги за работу, которая не принесёт вам договоров. В стройке их больше, чем в других нишах, потому что здесь мощность конечна: бригад столько, сколько есть, и лишний поток не превращается в выручку, а превращается в испорченную репутацию. 01 ### Если бригады загружены на сезон вперёд Тогда задача не в потоке, а в цене: при полной загрузке выгоднее поднять стоимость и отбирать объекты, чем добавлять обращения, на которые всё равно придётся отвечать отказом. Реклама в такой ситуации делает хуже дважды — тратит бюджет и накапливает людей, которым вы не перезвонили. Приходить стоит тогда, когда появится незанятая мощность, и лучше за несколько месяцев до неё, а не в тот же день. 02 ### Если показать пока нечего и снимать тоже нечего Компания без законченных объектов может получать обращения, но проигрывает на сравнении: заказчик выбирает того, у кого есть доказательства. Правильный первый шаг здесь стоит ноль рублей — снимать текущий объект на телефон по правилу «до, в процессе, после» и собрать хотя бы один полный. Мы скажем, что именно снимать и в каком порядке, но делать это за вас не сможем, а продавать сайт до этого момента не станем. 03 ### Если некому отвечать в выходные и выезжать на неделе Решение о подрядчике принимается в те дни, когда у заказчика есть время, — это вечера и выходные. Если в компании нет человека, который в эти часы читает сообщения, поток обращений превращается в список несостоявшихся разговоров. Это чинится не сайтом и не рекламой, а дежурством и договорённостью внутри компании, и до неё нанимать подрядчика по трафику бессмысленно. 04 ### Если вы работаете субподрядом у двух-трёх заказчиков Это не маркетинг, а продажи: новые объекты приходят от тех же людей, и решают отношения, сроки и цена, а не сайт. Сайт здесь нужен ровно для одного — чтобы вас можно было проверить, когда о вас спросят. Такую задачу закрывает небольшая страница с реквизитами, документами и парой объектов, и это честно дешевле всего, что перечислено выше. Предлагать вам поток в этой ситуации мы не будем. ## Digital для строительной компании: что стоит знать до первого бюджета ## Почему в стройке продаётся смета, а не товар Предмета сделки в момент покупки не существует. Заказчик платит за работу, которой ещё нет, и потому принимает решение не по продукту, а по двум его заменителям: по предполагаемой сумме и по чужим законченным объектам. Это отличает отрасль от любой товарной ниши, где можно посмотреть карточку, сравнить характеристики и вернуть покупку, если она не подошла. Здесь вернуть нельзя ничего, и цена ошибки для заказчика измеряется не деньгами, а месяцами жизни в незаконченном ремонте. Отсюда вытекает устройство всего остального. Сайт строительной компании — это не витрина и не каталог: показывать нечего, товара нет. Его работа сводится к двум вещам. Первая — дать человеку понять порядок цены, не заставляя его звонить. Вторая — доказать, что вы уже делали похожее, причём доказать не словами, а последовательностью фотографий, в которую трудно не поверить. Всё, что на сайте не служит этим двум задачам, можно убрать, и ничего не изменится. Смета при этом принципиально отличается от цены: цену назначают, смету считают от объёма, а часть объёма выясняется только на объекте. Поэтому точная цифра на сайте невозможна, а вилка с объяснением, от чего она зависит, — возможна и полезна. Компании, которые пишут стоимость за единицу измерения, обычно получают обратный эффект: заказчик умножает эту цифру на свою площадь, запоминает результат как обещание, и первый же настоящий расчёт превращается в разговор из оправданий. ## Что считать вместо заявок Количество обращений в стройке почти ничего не значит: один и тот же человек оставляет заявку у пятерых подряд, чтобы сравнить. Полезных чисел два — сколько обращений дошло до выезда на объект и сколько выездов превратилось в договор. Первое показывает, насколько точно канал приводит людей с реальной задачей и бюджетом. Второе не про маркетинг вовсе: оно про то, как проходит встреча и как считается смета, и улучшается не рекламой, а работой с людьми. Выезд — настоящее целевое действие отрасли. До него сделки нет ни в каком виде, после него она чаще всего есть: подрядчик, который приехал, измерил и объяснил, находится совсем в другом положении, чем тот, кто прислал коммерческое предложение почтой. Именно поэтому в стройке так важна скорость ответа: выезд назначает тот, кто ответил первым, а не тот, у кого лучше сайт. Проверяется это по собственной переписке за прошлый месяц, и результат обычно неприятно удивляет. Третье число, которое стоит завести, — источник договора. Одно поле в карточке сделки, заполняемое руками. Без него рекомендация как канал не существует: её не видно, ею нельзя управлять, и поэтому бюджет уходит туда, где цифры есть, — в рекламу. Хотя в большинстве строительных компаний самый дешёвый договор приходит по совету, и стоит он ровно одного разговора с бывшим заказчиком. ## Почему сезон решает больше, чем бюджет Дело в том, что решение и работа здесь разнесены по времени сильнее, чем в любой другой нише. Договор подписывают до начала работ, иногда за месяцы, а сами работы упираются в погоду и в загрузку бригад. Получается узкое окно, в которое помещается большая часть годовой выручки, и попасть в него надо подготовленным, а не начинать подготовку внутри него. Коварство здесь в том, что провал не выглядит провалом. Отчёты рекламы остаются приличными: переходы идут, обращения приходят, показатели в норме. Выясняется всё гораздо позже, при подсчёте подписанных договоров, — и к этому моменту деньги потрачены, а повторить опыт можно будет только через полный оборот года. В большинстве ниш неудачную гипотезу переигрывают через месяц; здесь такой возможности нет, и поэтому цена планирования тут выше, чем цена самого бюджета. Календарь при этом у каждого свой: отделка в новостройках, загородное строительство и коммерческие объекты живут по разным графикам, и общего расписания для отрасли не существует. Поэтому мы не переписываем сюда чужие обзоры, а восстанавливаем ваш график по вашим же договорам прошлых лет — дата подписания у них проставлена, и этого достаточно. ## Сколько это стоит и с чего начинается Своей цены у отраслевой страницы нет: сумма складывается из того, что понадобится, и считается на страницах направлений. Страница с расчётом вместо формы — [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), от 50 000 ₽. Поток с учётом обращений целиком — [квиз-воронка](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/), от 90 000 ₽. Реклама под сезонное окно — [поиск](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес. Одна воронка вместо пяти мессенджеров — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽. Связать договоры с каналами — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Разбор, на котором выясняется, что из этого нужно именно вам, бесплатный. Раскрытых кейсов со строительной компанией у нас нет, и на этой странице вы не найдёте ни одного процента роста: источника под такие числа не существует, а выдуманный процент в отрасли, где клиент видит несоответствие с первой строки, стоит дороже любой рекламы. Опыт в нише у студии есть — она названа рабочей основателем, — а ближайшая [раскрытая работа](https://starostoff.ru/portfolio/?f=seo) относится к стройматериалам: регионы на поддоменах со своими ценами. Это смежная ниша, и мы называем её именно так, а не выдаём за кейс строительной компании. ## Вопросы строительных компаний Десять вопросов: пять про обращения и деньги, пять про сайт и доказательства. Если вашего нет — [напишите в Telegram](https://t.me/NikolaStar), отвечаем лично и добавим сюда. ### Про обращения и деньги Полностью — никак, и обещать это было бы враньём: человек имеет право сравнить пятерых. Уменьшить нагрузку можно двумя способами. Первый — дать порядок цены прямо на сайте, чтобы те, кому дорого, отсеялись до разговора и без участия менеджера. Второй — перенести первый расчёт в форму вопросов про объект: тот, кто дошёл до конца, уже потратил на вас несколько минут, и разговаривать с ним другое дело. Мы не называем эту цифру и не советуем верить тем, кто называет её до знакомства с вашим случаем. Она зависит от региона, вида работ, среднего чека и времени года, и разброс внутри одной отрасли получается больше, чем между отраслями. Считается она от бюджета и объёма: на разборе мы спрашиваем, сколько выездов было за прошлый сезон и сколько из них стали договорами, — из этих двух чисел получается всё остальное. До того, как откроется спросовое окно, а не внутри него: кампании должны прийти к началу потока уже с накопленной статистикой. Худший вариант — старт при полной загрузке бригад: обращения идут, отвечать на них некому, и обнаруживается это при подсчёте договоров. Конкретные даты у всех свои, и мы спрашиваем их по вашим договорам прошлых сезонов, а не берём из отраслевых обзоров. Всё то, что невозможно делать в сезон. Переделывать сайт и собирать расчёт, снимать и раскладывать сданные объекты, разбирать прошлый сезон по источникам, собирать отзывы, пока заказчик ещё помнит детали. Отдельно стоит потратить несезон на один разговор с каждым крупным клиентом: именно оттуда обычно приходит самый дешёвый договор следующего года. Да, и это нормальный исход. Разбор заканчивается списком того, чего не хватает, и порядком, в котором это стоит закрывать; с ним можно идти к своему разработчику или к другому подрядчику. Если нужен письменный документ с находками и обоснованием — это [аудит](https://starostoff.ru/audit/sayta/), платная работа. Границу мы проводим жёстко: за разговор денег не берём, за документ берём. ### Про сайт и доказательства Незаконченный объект показывать можно и нужно — как процесс, а не как результат. Последовательность «было, делаем, стало» убедительнее любой финальной картинки, потому что её трудно взять из интернета. Начните снимать текущие объекты по этому правилу прямо сейчас: через сезон у вас будет то, что не покупается за бюджет, и это единственная вещь на странице, которую нельзя догнать деньгами. Порядок цены — да, точную сумму — нет, её не существует до осмотра объекта. Рабочая форма: вилка под конкретный случай плюс список того, что её двигает. Цену за единицу измерения мы отговариваем ставить почти всегда: заказчик умножит её на свою площадь и запомнит как обещание, а настоящий расчёт окажется выше, потому что в эту цифру не входит половина работ. Нужен расчёт, а называться он может как угодно. Разница в устройстве: калькулятор выдаёт число, а расчёт задаёт вопросы про объект и показывает вилку вместе с тем, что на неё влияет. Второе полезнее обеим сторонам — человек получает ориентир, вы получаете описание объекта до выезда. Логика собирается один раз вместе с вашим сметчиком, дальше работает без него. Не выдумывать — это видно, и в стройке особенно. Просить отзыв стоит в момент сдачи, пока заказчик ещё помнит детали, и лучше голосом или текстом в мессенджере, чем формой на сайте. Отдельно работает возможность позвонить бывшему заказчику: согласие одного-двух человек на такой звонок стоит больше десятка анонимных строк с оценками. Не проблема, а норма отрасли: заказчику удобнее прислать фотографию квартиры, чем заполнять форму. Проблема начинается, когда переписки живут в личных телефонах: обращение видит один человек, при его отпуске оно теряется, и посчитать потом ничего нельзя. Чинится это сведением всех каналов в одну воронку, и разобрано на странице про [настройку CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) ## Расскажите про прошлый сезон — посмотрим, где теряются договоры - Пройдём ваш сайт как заказчик: за сколько шагов он узнаёт порядок цены - Посмотрим объекты и скажем, что из них уже является доказательством - Если сезон не тот и рекламу запускать рано — скажем прямо, хотя нам это невыгодно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital для турагентств и туроператоров > Как в туризме покупают: выбор из вариантов, узкое окно сезона и чужой продукт на витрине. Что решает сделку, где теряются деньги и с чего начинать работу. Источник: https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/ --- Туризм · турагентства и туроператоры — опыт подтверждён — кейс раскрыт целиком # Турагентству продаёт не сайт, а скорость ответа в сезон Турист почти никогда не покупает то, что увидел первым: он собирает несколько вариантов и берёт у того, кто ответил быстрее и понятнее. Поэтому здесь сайт работает не как витрина, а как способ довести человека до менеджера с уже суженным выбором. **И всё это происходит в узком окне**, которое открывается задолго до самой поездки и закрывается вместе с сезоном. - Заявка в пик живёт часы: отвечают трое, покупают у первого - Цены и наличие меняются ежедневно и живут во внешней системе, а не в вашей CMS - Спрос разбит по городам вылета и направлениям — одна страница им всем не отвечает [ Пройти отраслевой тест ](#tu-test) разбор бесплатный — домен и кабинеты ваши — кейс туризма на сайте [ 5 вопросов — отраслевой тест: что в вашем случае чинится первым ](#tu-test) — до сезона — окно продаж открывается раньше поездки — и работы считаются от него из системы — цены и наличие приходят из бронирования, а не набираются руками ваши — домен, рекламные кабинеты, база заявок и сайты агентов остаются у вас ## Четыре места, где туризм теряет деньги Не «мало заявок» — это следствие. Ниже четыре механизма, каждый из которых разрывает связь между приходом человека и продажей. Общее у них одно: ни один не чинится новым первым экраном, и в этом главная неожиданность для тех, кто приходит за редизайном. 01 ### Ответ приходит вторым Человек отправляет один и тот же вопрос в несколько мест и покупает там, где ему ответили быстрее и по существу. В низкий сезон это незаметно: заявок мало, менеджер успевает. В пик картина меняется за неделю — поток растёт, люди те же, и часть обращений остаётся без ответа до вечера. При этом в отчёте всё выглядит нормально: заявки есть, трафик есть, продаж меньше. Первое, что здесь надо сделать, — не улучшать сайт, а увидеть очередь: сколько обращений ждёт, сколько ждут дольше остальных и кто за них отвечает. 02 ### Цены на сайте расходятся с тем, что в системе Туристический товар меняется ежедневно: подорожал перелёт, закрылась квота, ушла акция. Когда цифры на сайте набираются руками, сайт отстаёт ровно настолько, насколько занят человек, который их обновляет, — то есть сильнее всего именно в сезон. Турист видит одну сумму, слышит в ответ другую и уходит молча, а в статистике это выглядит как плохой трафик. Лечится это не дисциплиной, а обменом: сайт должен брать цены и наличие оттуда, где они живут по-настоящему. 03 ### Один сайт отвечает всем городам вылета сразу Спрос в туризме разложен по двум осям одновременно: откуда летим и куда. Человеку из одного города нужна одна цена и одно расписание, человеку из другого — другие, и общая страница отвечает обоим приблизительно. То же самое происходит в рекламе: одна кампания на всё даёт среднюю цену обращения, за которой прячутся дешёвые направления и дорогие. Пока эти срезы не разведены, любое сравнение каналов и направлений между собой бессмысленно — вы сравниваете смеси, а не величины. 04 ### Чужая витрина упирается в собственный потолок Работа под франшизой или полностью внутри агрегатора — это нормальный способ начать и плохой способ расти. Чужой шаблон, чужой бренд, чужие правила показа и чужое решение о том, что вы вправе изменить. Пока вы продаёте чужой продукт, это честная сделка. Как только появляется собственный — свои сборные туры, своя цена, свои условия, — витрина начинает ограничивать: показать в ней собственное предложение негде. Момент, когда стоит разводить два бизнеса, определяется не амбициями, а наличием своего продукта. ## Три стадии, и на каждой решает разное Компании в туризме отличаются не размером, а тем, чей товар они продают. От этого зависит всё: что вообще можно показать на сайте, за что имеет смысл платить в рекламе и что делать рано. Таблица читается сверху вниз как путь, но перескакивать ступени не обязательно — многие остаются на первой и зарабатывают. | Стадия | Что продаёте | Что решает сделку | Что делать рано | |---|---|---|---| | Агент на чужой витрине | Чужой турпродукт по франшизе или из агрегатора | Скорость ответа и умение подобрать. Витрина у вас та же, что у соседа, поэтому отличие живёт в переписке, а не на странице | Свой сайт под собственный бренд: показывать на нём нечего, кроме того же чужого каталога | | Появился свой продукт | Сборные туры, свои группы, свои условия рядом с франшизой | Возможность показать собственное предложение целиком: программу, даты, цену, отличие от типового | Агентская сеть: пока продукт один и он не обкатан, партнёрам нечего продавать | | Продают за вас другие | Свой продукт через партнёров и субагентов | Удобство партнёра: свои цены, готовые материалы и понятный статус заявки без звонка вам | Строить кабинет раньше, чем появились агенты, которым он нужен, — он останется пустым | **Переход на следующую строку — решение бизнеса, а не подрядчика.** Мы не считаем работу на франшизе слабой позицией: у неё меньше расходов и понятнее экономика. Но у неё есть потолок, и он задан не вашим спросом, а чужими правилами. Разбор мы начинаем с вопроса, есть ли у вас собственный продукт, — и если его нет, честнее вложиться в приём заявок и рекламу, чем в свой бренд. Не знаете, что успеете до сезона? — Напишите, какой у вас пик и что уже готово, — ответим, что реально сделать до его начала, а что придётся отложить на низкий сезон. Разговор короткий, и он чаще заканчивается сокращением списка работ, чем его расширением. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Кейс туризма ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Окно продаж открывается раньше сезона Главное свойство туристического календаря: люди покупают не тогда, когда едут. Между выбором и поездкой лежат недели и месяцы, поэтому график продаж сдвинут вперёд относительно графика заездов. Отсюда следует весь порядок работ — и отсюда же берётся самая частая ошибка планирования в нише. **Сайт делается в низкий сезон, и это не пожелание** — Переделка страниц, переезд, смена системы и первая настройка обмена — работы, в которых что-то обязательно ломается и чинится по ходу. Делать их в пик значит чинить продающий сайт под нагрузкой. Низкий участок графика — единственное окно, когда цена ошибки терпима. **Реклама включается до того, как начнут ехать** — Кампания набирает данные не мгновенно: ей нужно время, чтобы собрать статистику по запросам и площадкам и начать учиться. Запуск в день открытия сезона означает, что обучение придётся на самый дорогой период. Это и есть главная ошибка планирования в нише: не провал канала, а провал календаря. **Сдвиг у каждого направления свой** — Никаких «обычно за столько-то месяцев» мы не пишем: у пляжного отдыха, у экскурсионных туров и у новогодних поездок окна разной длины и в разное время. Свой сдвиг вы увидите в собственной статистике за прошлый год — по датам обращений и датам заездов. На разборе мы смотрим именно эти две даты, и порядок работ считается от них. ## С чем в туризме приходится разговаривать сайту Отличие ниши от товарных в том, что главный источник данных находится снаружи и вам не принадлежит. Сайт здесь — не хранилище, а витрина поверх чужих систем, и почти вся техническая работа сводится к тому, чтобы эти системы отдавали данные в нужном виде и вовремя. Откуда берётся товар — система бронирования — выгрузки поставщиков — подгрузка отелей, номеров и отзывов — свои сборные туры Где живут заявки — CRM — почта и формы сайта — мессенджеры — звонки Откуда приходят люди — поиск — контекстная реклама — Яндекс.Карты — соцсети и мессенджеры Что должно вернуться обратно — статусы сделок в рекламу — метки источника в CRM — цены и даты на сайт **Названий систем бронирования мы здесь не перечисляем намеренно.** В туризме у каждого свой поставщик и свой договор с ним, и вопрос почти никогда не звучит как «умеете ли вы работать с такой-то платформой». Он звучит иначе: что именно ваша система готова отдавать наружу и в каком виде. У одних это выгрузка по расписанию, у других полноценный обмен, у третьих не отдаётся ничего и остаётся ручной ввод. Ответ смотрим до сметы, потому что от него зависит и цена, и вообще возможность работы: подробности про обмен — на странице [интеграций между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) ## Что в вашем случае чинится первым Вопросы про турбизнес, а не про бюджет: чей продукт, откуда цены, кто отвечает в пик. Тест умеет ответить «рекламу пока не трогайте» — и в этом исходе цены не показывает вовсе. Ответы никуда не уходят, считает браузер. 1 · Чей турпродукт вы продаёте — Чужой: франшиза или агрегатор И чужой, и свои сборные туры В основном собственный 2 · Откуда на сайте берутся цены и наличие — Приходят из системы бронирования Менеджер обновляет руками Цен на сайте нет вообще 3 · Кто разбирает заявки в пик сезона — Есть смена, очередь видна Отвечаем в течение дня Как получится, часть теряется 4 · Из скольких городов вылета продаёте — Из одного, своего Из двух-трёх Из многих, по всей стране 5 · Продаёт ли ваш продукт кто-то ещё — Да, есть агенты и субагенты Пара партнёров, неформально Нет, продаём только сами **Ответьте на пять вопросов о турбизнесе** Скажем, с чего начинать: с приёма заявок, с обмена ценами, со своей площадки, с посадочных под города вылета или с кабинета для агентов. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, а разбор — на вашу статистику за прошлый сезон: даты обращений против дат заездов. Именно по этим двум датам считается, что вы успеваете сделать до пика, а что придётся отложить. [ Забрать разбор перед сезоном ](#tu-cta) ## Что мы в туризме действительно делали Раскрытых проектов у студии три на весь сайт, и один из них — туристический. Пересказывать его здесь мы не будем: цифры, схема и раздел о том, что не сработало, лежат на самой странице кейса, и там они проверяемы. Здесь только указатели. - [ Раскрытый кейс · ведём сейчас — Турагентство на франшизе, рядом с ним собственный туроператор — Два сайта, посадочные под направления и города вылета, реклама, бронирование, кабинет агента и администрирование серверов. **Цифры и неудавшаяся гипотеза — на странице кейса** ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) [ Соседняя механика — Партнёрская сеть устроена похоже на клуб — Кабинет, доступы и материалы для тех, кто продаёт за вас, работают по тем же правилам, что и членство в сообществе. Если у вас есть субагенты, посмотрите и [страницу про сообщества](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [ Каталог — Все разобранные проекты с фильтром по услуге — Там же видно честный размер портфолио: где результат измерялся, он назван цифрой, где не измерялся — перечислено, что именно сделали ](https://starostoff.ru/portfolio/) **Второго туристического кейса у нас нет, и выдумывать его мы не станем.** Опыт в отрасли шире одного проекта, но публиковать мы имеем право только то, на что есть согласие клиента. Поэтому здесь одна ссылка, а не витрина из похожих историй — и если вам нужен разговор с живым человеком, мы спросим разрешения и дадим контакт, [как это устроено](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Чем вы владеете после работы В туризме этот список длиннее обычного, потому что часть активов появляется не у вас, а вокруг вас: карточки в справочниках, кабинеты поставщиков, сайты агентов. Разбираться, кому они принадлежат, надо до начала работ, а не в день, когда вы решите сменить подрядчика. **Самый спорный пункт списка — сайты и материалы агентов.** Их обычно делают от имени туроператора, и потому непонятно, чьи они. Наш порядок такой: всё, что сделано для вашей сети, принадлежит вам и передаётся вместе с остальным. Агент при этом видит сервис своего туроператора, а не подрядчика, — и это правильно, ваш бренд должен усиливаться, а не наш. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Домен и хостинг оформлены на вашу компанию, а не на нас - Исходники сайта в вашем репозитории, с историей правок - Рекламные кабинеты и счётчики заведены на вас, доступ у нас гостевой - База заявок и переписка остаются в вашей CRM, выгрузка по первому запросу - Карточки организации в справочниках — на вашем аккаунте владельца - Ключи и договорённости с поставщиками бронирования заключены вами - Сайты и материалы агентской сети принадлежат вам целиком - Описание того, что с чем связано и где что лежит, — на случай смены подрядчика ## С чего начинать: порядок, а не список Это не состав работ и не смета. Это очерёдность: каждый следующий шаг имеет смысл только тогда, когда сделан предыдущий, и почти у всех, кто приходит, первые два уже частично сделаны. Пропускать их вперёд — самый дорогой способ потратить сезонный бюджет. 01 **Сделать очередь заявок видимой** Пока неизвестно, сколько обращений ждёт ответа и как долго, любые вложения в трафик увеличивают не продажи, а размер незаметной потери. Заявки со всех форм, почты и мессенджеров сходятся в одно место с отметкой времени — это [настройка воронки в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽ 02 **Разложить спрос по городам вылета и направлениям** Одна средняя цифра по всему бизнесу прячет и самые дешёвые направления, и самые дорогие. Решения по ней принимать нельзя. Смотрим прошлый сезон по срезам и сверяем со спросом в поиске — это работа по [семантике](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/), и она же задаёт структуру будущих страниц 03 **Сделать посадочные под эти срезы** Реклама, ведущая на главную, отдаёт выбор человеку, который пришёл с готовым запросом. Он уходит искать конкретику к соседям. Страницы под направления и города вылета одним шаблоном с разным содержимым — [мультилендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/), от 50 000 ₽ 04 **Связать сайт с тем, где по-настоящему живут цены** Руками обновляемые цифры расходятся с системой именно в пик, когда обновлять их некогда. Расхождение стоит дороже, чем отсутствие цены. [Обмен между системами](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Объём считается от того, что готова отдавать ваша система, — вилка, а не дата, пока мы её не посмотрели 05 **Включить рекламу заранее и учитывать не клики, а сделки** Кампания, запущенная в день открытия сезона, учится в самый дорогой период. Это не провал канала, а провал календаря. Структура по городам вылета и возврат статусов сделок обратно в кампании — [ведение Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес 06 **И только теперь — агентская сеть** Кабинет, построенный раньше партнёров, остаётся пустым. Партнёры, пришедшие раньше готового продукта, уходят после первой же путаницы с ценами. [Кабинет партнёра](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/), от 200 000 ₽. Цену называем после того, как посмотрим, что агенты сейчас делают руками **Сроков мы здесь не называем, и это осознанно.** Сроки направлений посчитаны для запуска с нуля, а в туризме работа почти всегда начинается с того, что уже есть: чужая система, чужой шаблон, накопленные страницы. Пока мы не посмотрели, что именно отдаёт ваша система и в каком состоянии сайт, честный ответ — вилка, а не дата. Зато точку отсчёта мы называем сразу: от открытия вашего окна продаж, а не от подписания договора. ## Из чего собирается работа в туризме Восемь направлений, и ни одно не является «маркетингом для турагентства» само по себе. Цены — начальные ступени соответствующих направлений; своей цены у отраслевой страницы нет и быть не может, пока мы не посмотрели ваш проект. [ «Одна страница отвечает всем городам вылета» — Страницы под направления и города собираются одним шаблоном с разным содержимым, а не рисуются заново каждая. — Мультилендинг · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) [ «Заявки дорожают к пику, а бюджет тот же» — Структура кампаний по городам вылета и направлениям и возврат сделок обратно в рекламу — чтобы она училась на продажах. — Яндекс.Директ · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-turagentstv/) [ «Цены на сайте отстают от системы» — Обмен с системой бронирования и поставщиками: цены, даты, наличие приходят сами и в одном формате. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «Непонятно, сколько заявок ждёт ответа» — Воронка, статусы и отметка времени по каждому обращению. Скучная работа, без которой не считается ничего остального. — Настройка CRM · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-turagentstv/) [ «Хотим приходить не только из рекламы» — Медленный канал, и в туризме его медленность совпадает с длиной сезонного цикла: работы низкого сезона дают результат к следующему пику. — SEO-продвижение · от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) [ «К нам приходят в офис, но нас не находят рядом» — Карточка организации с услугами, фотографиями и ответами на отзывы. Для агентства с офисом это дешёвый источник обращений. — Яндекс.Карты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «Агенты спрашивают цены и статусы в переписке» — Кабинет партнёра: свои цены, материалы и статус заявки без звонка вашему менеджеру. — Личный кабинет · от 200 000 ₽ ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) [ «Упасть в пик — потерять сезон» — Присмотр, резервные копии и реакция на аварию в любой день. В сезонном бизнесе простой стоит не денег за час, а доли года. — Поддержка сайтов · от 60 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Реакция на аварию — 15 минут, в любой день, включая выходные. Круглосуточного дежурства у нас нет, и ночное условие оговаривается в договоре отдельно: обещать в сезонном бизнесе то, чего мы не держим, было бы худшим из возможных обещаний. Разбор перед сезоном бесплатный и заканчивается очерёдностью, а не счётом — Смотрим две ваши даты — когда приходят обращения и когда люди едут, — и по ним считаем, что успеваете сделать до пика. Часто выясняется, что половина задуманного делается после сезона дешевле и спокойнее, а до него хватает двух правок. ## Эта страница — часть отраслевого раздела Отраслей в разделе двадцать одна, и мы честно помечаем, в каких работали, а в каких зайдём впервые. Отели, санатории и рестораны — соседи туризма по рынку, но у нас в них проектов не было, и на их страницах это сказано первой строкой: [отели ](https://starostoff.ru/dlya-oteley/), [рестораны ](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Из чего вообще состоит отраслевая специализация и где у нас опыт есть, а где нет — опыт помечен честно](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Сообщества и клубы — Если ваш актив — не туры, а люди вокруг вас: партнёры, постоянные туристы, клуб путешественников — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [Интернет-торговля — Если рядом с турами вы продаёте товар со складом и доставкой — механика там другая — ситуация](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/) ## Когда всё это вам не нужно Четыре ситуации, в которых наша работа в туризме не окупится. Первую мы называем чаще остальных, и обычно она заканчивается тем, что мы отговариваем от заказа — это дешевле для вас и честнее для нас. 01 ### Если пик уже начался Переделка сайта, переезд и первая настройка обмена — работы, в которых что-то обязательно ломается по дороге. В разгар продаж это означает чинить то, что прямо сейчас приносит деньги. В такой момент мы беремся только за точечное: ускорить приём заявок, поправить формы, перестроить кампании. Всё остальное предлагаем отложить до низкого сезона — и говорим это даже тогда, когда бюджет уже согласован, потому что иначе следующий разговор будет неприятным для обеих сторон. 02 ### Если у вас одно направление и один город вылета Вся конструкция с разложенным спросом, посадочными под срезы и обменом ценами имеет смысл там, где вариантов много. Когда вы продаёте один продукт в одном направлении, эта машина обходится дороже, чем приносит: хватает одной хорошей страницы, узкой рекламы и человека, который быстро отвечает. Поводом вернуться к большому разговору станет второе направление или второй город, а не наше предложение. 03 ### Если вас устраивает поток из агрегатора Продажа через чужую площадку — рабочая модель с понятной экономикой: вы платите комиссией за то, что вам не нужно искать людей. Своя площадка начинает окупаться тогда, когда появляется собственный продукт, который в чужой витрине показать негде, или когда комиссия становится больше стоимости собственного привлечения. Обе величины считаются по вашим числам, и если ответ выходит не в нашу пользу — мы так и скажем на разборе. 04 ### Если у вас отель или база отдыха, а не турпродукт Это соседний, но другой рынок: вы продаёте собственные номера, а не чужие поездки, и главный вопрос у вас не «как подобрать», а «как получать брони напрямую, а не через площадку с комиссией». Механика похожа местами, но не целиком, и проектов в этой нише мы не вели — на [странице для отелей ](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) это сказано прямо. Возьмёмся ли? Возьмёмся, но скажем прямо, что заходим впервые, и начнём с разбора вашей загрузки, а не с готового решения. ## Digital для турагентства: что стоит знать до первой сметы ## Почему в туризме сайт не продаёт сам Турист почти никогда не покупает первое, что увидел. Он собирает несколько вариантов, сравнивает их между собой и берёт у того, кто ответил быстрее и понятнее объяснил разницу. Поэтому сайт в этой нише выполняет более скромную задачу, чем принято думать: довести человека до разговора с уже суженным выбором. Страница, которая пытается заменить менеджера, проигрывает странице, которая помогает ему — показывает варианты, снимает первые вопросы и передаёт обращение туда, где его быстро увидят. Отсюда следует неожиданное распределение приоритетов. Первым узким местом в турбизнесе почти всегда оказывается не дизайн и не тексты, а очередь заявок: сколько обращений ждёт ответа и как долго. В низкий сезон этой очереди не видно, в пик она вырастает за неделю, и часть обращений остаётся без ответа до вечера. В отчётах это выглядит как ухудшение качества трафика, хотя трафик не изменился. Проверяется это одним действием — посмотреть время между поступлением обращения и первым ответом по каждому каналу за прошлый пик. Вторая особенность — товар. В туризме он чужой и меняется ежедневно: цены, квоты, акции, расписание перелётов. Хранить такие данные в системе управления сайтом и обновлять их руками можно ровно до того момента, пока хватает человеческого внимания, — то есть до сезона. Дальше сайт начинает показывать одну сумму, а менеджер называть другую, и человек уходит молча. Лечится это обменом с той системой, где цены живут по-настоящему, и этот обмен почти всегда оказывается дороже и сложнее, чем сам сайт. ## Что значит сезонность для планирования работ Главное свойство туристического календаря: продажи идут раньше поездок. Между выбором и заездом лежат недели и месяцы, поэтому график обращений сдвинут вперёд относительно графика заездов, и величина этого сдвига у каждого направления своя. Пляжный отдых, экскурсионные туры и новогодние поездки живут по разным календарям, и общего «обычно за столько-то месяцев» здесь не существует — зато собственный сдвиг легко увидеть в своей же статистике, сравнив даты обращений с датами заездов за прошлый год. Из этого следует порядок работ. Всё, что связано с переделкой, переездом и первой настройкой обмена, делается в низкий сезон: в таких работах обязательно что-то ломается по дороге, и цена ошибки в пик несоизмерима. Реклама, наоборот, включается заранее — кампании нужно время, чтобы собрать статистику и начать учиться, и запуск в день открытия сезона отправляет это обучение на самый дорогой период. Это не провал канала, а провал календаря, и он встречается чаще, чем плохие настройки. Планирование от окна продаж меняет и разговор о сроках. Мы не называем сроков на отраслевой странице: сроки направлений посчитаны для запуска с нуля, а в туризме работа почти всегда начинается с того, что уже есть — с чужой системы, накопленных страниц и настроенных кампаний. Пока не посмотрели, честный ответ — вилка, а не дата. Зато точка отсчёта называется сразу: от открытия вашего окна, а не от подписания договора. ## Франшиза, собственный продукт и агентская сеть Компании в туризме отличаются не размером, а тем, чей товар они продают, и от этого зависит всё остальное. Агент на чужой витрине конкурирует не страницами — они у него те же, что у соседа, — а скоростью и качеством подбора. Собственный турпродукт меняет картину: появляется то, что в чужом шаблоне показать негде, и вместе с этим появляется смысл в своей площадке и своём бренде. Агентская сеть — третья ступень, и она работает только тогда, когда есть обкатанный продукт и понятные партнёру цены. Частая ошибка — прыгать через ступень. Свой сайт под собственный бренд, построенный до появления собственного продукта, показывает тот же чужой каталог и добавляет расходов, не добавляя отличия. Кабинет для партнёров, построенный раньше самих партнёров, остаётся пустым. Мы начинаем разбор с вопроса, есть ли у вас свой продукт, и довольно часто рекомендуем остаться на текущей ступени, вложив деньги в приём заявок и рекламу, — у работы на франшизе меньше расходов и понятнее экономика, и слабой позицией мы её не считаем. ## Сколько это стоит и из чего складывается Своей цены у отраслевой страницы нет: сумма складывается из того, что придётся подключать. Навести порядок в обращениях — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽. Сделать страницы под направления и города вылета — [мультилендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/), от 50 000 ₽. Связать сайт с системой бронирования — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽, и объём здесь считается от того, что ваша система готова отдавать наружу. Вести рекламу — [Яндекс.Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Кабинет для агентов — [личный кабинет](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/), от 200 000 ₽. Разбор, на котором выясняется, что из этого нужно именно вам, бесплатный. Чего мы не обещаем: мест в выдаче, количества заявок и процента роста конверсии. Раскрытый туристический кейс у нас один, его цифры лежат [на странице кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) и относятся к тому проекту, а не к вашему: у вас другой рынок, другой сезон и другая маржа. Второго такого кейса нет, и придумывать его мы не станем. Если нужен разговор с живым человеком, а не наш текст, — спросим у клиента разрешения и дадим контакт, [это наш обычный порядок](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Вопросы про туризм Шесть вопросов, которые задают владельцы агентств и туроператоров на первом разговоре. Про обмен данными подробнее написано в [интеграциях](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), про структуру кампаний — в [Яндекс.Директе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Пока вы продаёте только чужой продукт — скорее нет, чем да. Свой сайт покажет тот же каталог под другим логотипом и добавит расходов, не добавив отличия. Смысл появляется в двух случаях: у вас есть собственные сборные туры, которые в чужом шаблоне показать негде, или правила франшизы мешают рекламе, которую вы хотите вести. В обоих случаях решение принимает бизнес, а не подрядчик, и на разборе мы честно говорим, если видим первый вариант. Зависит не от нас, а от вашей системы. У одних поставщиков есть полноценный обмен, у других выгрузка по расписанию, у третьих не отдаётся ничего и остаётся ручной ввод. Поэтому первый шаг здесь — не смета, а запрос в вашу систему: что она готова отдавать наружу и в каком формате. Ответ на него меняет и цену работы, и саму её возможность, а называть сумму до ответа было бы гаданием. Считать надо не от сезона, а от окна продаж — оно открывается раньше, и у каждого направления по-своему. Свой сдвиг вы увидите в собственной статистике: сравните даты обращений с датами заездов за прошлый год. Дальше правило простое: работы, в которых что-то может сломаться, делаются до открытия окна, а реклама включается к его началу, чтобы кампании успели собрать данные не в самый дорогой период. Нисколько, и это не осторожность. Количество обращений в туризме зависит от направления, от цены перелёта, от курса и от того, что в этом году происходит с границами, — то есть от вещей, на которые ни один подрядчик не влияет. Обещаем другое: сделать очередь заявок видимой, развести спрос по срезам, назвать, где теряются деньги, и остановиться, если канал не выходит на приемлемую цену обращения. Условия остановки обсуждаем до договора. Сначала посмотрите, что агенты сейчас делают руками и что при этом спрашивают у вашего менеджера. Если вопросы повторяются — цены, наличие, статус заявки, — это и есть содержание будущего кабинета, и он окупится. Если агентов пока двое и они звонят раз в неделю, кабинет останется пустым, а деньги лучше потратить на продукт. Материалы для партнёров при этом делаются от имени вашей компании и принадлежат вам: усиливать надо ваш бренд, а не наш. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день, включая выходные. Круглосуточного дежурства у нас нет: ночное условие оформляется в договоре отдельно, и мы скорее откажемся его обещать, чем пообещаем то, чего не держим. В сезонном бизнесе это особенно важно проговорить заранее, потому что простой здесь стоит не часов работы, а доли года. Что входит в присмотр и резервное копирование, написано на странице [поддержки сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Расскажите про свой сезон — посчитаем, что успеваете - Сравним даты обращений и даты заездов и назовём ваше окно продаж - Посмотрим, сколько заявок ждёт ответа и где они теряются в пик - Если до сезона успеваются две правки вместо переделки — так и скажем, это дешевле для вас ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Юристам: клиента выбирают за один вечер > К юристу приходят в день события и обзванивают нескольких подряд. Разбираем событийный спрос, скорость ответа вечером и платную первичную консультацию. Источник: https://starostoff.ru/dlya-yuristov/ --- Юрфирмы, адвокаты, частная практика — опыт в нише есть — результата дела не обещаем # К юристу приходят вечером того дня, когда что-то случилось До события вашего клиента не существует: он не думает о юристах, не читает про них и ничего не ищет. Потом приходит иск, проверка, увольнение, требование банка или протокол — и в тот же вечер человек открывает четыре сайта подряд с телефона. Он не выбирает компанию и не сравнивает бренды: он ищет две вещи — занимаются ли здесь именно его ситуацией и сколько будет стоить хотя бы поговорить. Кто ответил на это первым, тот и получил дело. Вся работа на этой странице про то, как оказаться тем, кто ответил. - Страницы под ситуации, а не под отрасли права: человек ищет словами своей беды - Названная цена первичной консультации — единственный фильтр, который здесь работает - Вечер пятницы — это рабочее время вашего клиента, даже если не ваше [ Проверить сайт его глазами ](#yu-check) разбор бесплатный — сайт и кабинеты остаются у вас — числа обращений не обещаем **Событие** — иск, проверка, увольнение, требование, протокол **Поиск словами беды** — «что делать, если…», а не «услуги юриста» **Несколько сайтов подряд** — сравнивает ситуацию и цену вопроса, а не компании **Пишет тому, кто ответил** — вечером, а не в следующий рабочий день - Открыл сайт, увидел список отраслей права и не понял, про него ли это - Не нашёл, сколько стоит просто поговорить, и решил, что будет дорого - Оставил заявку в форму и не узнал, ответят ли сегодня. Пошёл к следующему - Он попадает на страницу своей ситуации и с первых строк узнаёт себя - Видит цену первичной консультации и понимает, о каком разговоре речь - Знает, когда ему ответят, и может написать, а не только позвонить Числа в правой колонке не стоят намеренно: отраслевых замеров по юруслугам у нас нет, а подставить сюда чужой диапазон значило бы выдать догадку за факт. ## Вечер, когда что-то случилось Пять шагов глазами человека, у которого проблема, — не глазами юридической фирмы. Из этого пути выводится всё остальное на странице: какие нужны страницы, почему цена консультации должна быть названа и почему вечер пятницы важнее любой настройки кампаний. 01 **Событие** Пришло письмо из суда, налоговая назначила проверку, работодатель предложил написать по собственному, банк потребовал долг целиком. До этой минуты человек юристов не искал и про вас не слышал — и это главное свойство ниши: спроса нет, пока не случилось. **У вас в этот момент:** ничего не происходит, и повлиять на этот шаг нельзя. Влиять можно только на готовность к следующему 1. минута 02 **Ищет словами своей беды** Не «юридические услуги» и не «арбитражный юрист», а «что делать, если пришёл иск от банка» и «могут ли уволить, если». Он не знает названия своей отрасли права и не обязан знать. Запрос состоит из обстоятельств, а не из терминов. **У вас в этот момент:** его находит либо страница про его ситуацию, либо чужой справочник. Раздел «Услуги» со списком практик на этом шаге не участвует вовсе 2. пара минут 03 **Открывает несколько сайтов подряд** Не один и не в разные дни — подряд, вкладками, с телефона, за один присест. Сравнивает он при этом не компании: на беглом просмотре все выглядят одинаково солидно. Он ищет совпадение со своим случаем и признаки того, что здесь ему ответят. **У вас в этот момент:** решают первый экран и телефонная вёрстка. Всё, что ниже второго экрана, он прочитает, только если первый его зацепил 3. меньше минуты на сайт 04 **Ищет цену вопроса** Не стоимость ведения дела — её он и не ждёт увидеть, — а сколько стоит первый разговор. Отсутствие этой цифры он читает не как «обсудим индивидуально», а как «будет дорого и меня будут уговаривать». Названная цена, наоборот, снимает главный страх вечера: что его втянут в обязательства, которых он не планировал. **У вас в этот момент:** названная цена первичной консультации работает в обе стороны — успокаивает его и отсекает тех, кому нужен бесплатный ответ, а не юрист 4. секунды 05 **Пишет или звонит тому, кто ответил** Чаще пишет: в состоянии стресса писать легче, чем говорить, и это можно сделать в одиннадцать вечера. Дальше решает не качество ответа, а его наличие. Юрист, который перезвонит в понедельник, соревнуется не с коллегой, а с тем, кто ответил в пятницу в двадцать три. **У вас в этот момент:** должен быть способ написать, а не только позвонить, и честно названное время ответа. «Ответим в рабочее время» — тоже ответ, и он лучше молчания 5. вечер того же дня Весь путь укладывается в один вечер, и ни один его шаг не зависит от того, сколько лет вы в профессии. Это неприятная новость для сильной практики и хорошая — для небольшой: на этом отрезке они соревнуются на равных. ## Пять мест, где обращение теряется Ни одно из них не лечится увеличением бюджета, и четыре из пяти вообще не про рекламу. Первые два человек проходит молча: вы не узнаете, что он был, — и поэтому такие потери не видны ни в одном отчёте. Не узнал себя — Сайт рассказывает про отрасли права, а не про ситуации — «Арбитраж», «корпоративное право», «банкротство» — это ваш язык, а не его. Человек с требованием от банка не знает, что его случай называется банкротством, и на такой странице себя не находит. Нужны отдельные страницы под обстоятельства: пришёл иск, назначили проверку, не отдают зарплату Не узнал себя — Цена первичной консультации не названа — Для вас это гибкость, для него — риск. Он не знает, во что ввязывается, и уходит к тому, кто цифру написал. Отдельная потеря на том же месте: без цены к вам идут те, кто рассчитывает на бесплатный ответ, и съедают часы юриста, которые никто не оплатит Не дождался — Вечером и в выходные никто не отвечает — События не подстраиваются под график: постановление приходит в пятницу вечером, а решение человек принимает до понедельника. Вопрос не в круглосуточном дежурстве — его никто не требует, — а в том, чтобы у него был способ написать и понятное обещание, когда ответят Не поверил — Показать нечего: дела под тайной — Кейсы с названиями клиентов здесь невозможны, а без доказательств страница держится на словах «пятнадцать лет опыта», которые пишут все. Заменяется это не выдуманными историями, а разбором типовой ситуации: видно ход мысли, и по нему человек решает, понимает ли юрист его случай Не запустилось — Реклама обещает результат дела — «Выиграем ваше дело» и «гарантируем списание долга» снимаются модерацией, а если проходят — создают обязательство, которое исполнить нельзя. Работающая замена не в смягчении обещания, а в другом предмете: показать, как вы разбираете ситуацию, ещё до звонка Звонят, а до договора доходят единицы? — Чаще всего дело не в качестве разговора, а в том, кто до него дошёл: без названной цены первичной консультации фильтра нет, и к юристу попадают те, кому нужен бесплатный ответ. Расскажите, как у вас устроено первое обращение, — покажем, где стоит поставить фильтр. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Как устроены отраслевые страницы ](https://starostoff.ru/otrasli/) ## Сайт юрфирмы: как обычно и как надо Без имён: так выглядит почти всё, что нам приносят на переделку в этой нише. Разница не в деньгах и не в дизайне — оба варианта стоят примерно одинаково и делаются примерно одинаковое время. Разница в том, на чей язык переведена страница. - Первый экран: название фирмы, годы на рынке и фотография переговорной с видом на город - Раздел «Услуги» — список отраслей права. Человек с бедой не знает, к какому пункту относится его случай - Цен нет нигде, включая первичную консультацию. Вместо них кнопка «Оставить заявку» - Доказательства — «сотни выигранных дел» без единой подробности, которую можно проверить - Единственный способ связи — форма и городской номер. Про время ответа не сказано ничего - Первый экран отвечает на обстоятельство: что делать прямо сейчас и чего делать нельзя до разговора с юристом - Отдельная страница на каждую частую ситуацию, написанная словами, которыми человек её описывает сам - Цена первичной консультации названа, и сказано, что в неё входит и чем она заканчивается - Доказательство — разбор типовой ситуации без имён: с чего начинаем, на что смотрим, где обычно проигрывают - Можно написать в мессенджер, и честно сказано, когда ответят: вечером сегодня или утром завтра Правая колонка дороже не в деньгах, а в вашем времени: разбор ситуации за юриста не напишет никто. Час диктофона с практикующим юристом даёт материал на несколько страниц, а попытка обойтись без него даёт текст, который человек с бедой отличит от настоящего за абзац. Это же и ответ на вопрос, почему такие сайты редко делают: не потому, что дорого, а потому, что участвовать придётся лично. ## Что нельзя — и кого именно это касается Третья колонка здесь важнее первых двух. Юридическая компания и адвокат живут в разных режимах: то, что фирме просто не рекомендуется, адвокату прямо запрещено правилами профессии. Подрядчик, который этого не различает, приносит адвокату проблемы, а не клиентов. | Ограничение | Что это значит на практике | Кого касается | |---|---|---| | Результат дела не гарантируется | «Выиграем», «спишем долг», «вернём права» — не оффер, а обещание, которое нельзя исполнить и которое снимает модерация. Говорить можно о процессе, о подходе и об опыте, но не об исходе | Всех, и для адвоката строже | | Сведения о доверителе не раскрываются | Кейс существует только обезличенным: обстоятельства без имён, компаний, сумм и узнаваемых деталей. Решение о том, что можно опубликовать, принимаете вы и до публикации, а не мы и после | Всех; у адвоката это профессиональная тайна | | Отзыв публикуется только с письменного согласия | Устного «конечно, пишите» недостаточно: сам факт обращения к юристу — сведения, которые человек может не хотеть раскрывать. Согласие берётся до размещения и хранится | Всех | | Реклама маркируется | Общее требование для интернета: у каждого рекламного материала есть пометка и учёт. Важно только, чтобы было однозначно понятно, кто это делает — вы, агентство или подрядчик | Всех | | Ограничения профессии на публичность | У адвокатов правила профессиональной этики ограничивают и содержание, и тон того, что можно о себе сообщать. Часть приёмов, обычных для юридической фирмы, адвокату не подходит вовсе | Только адвокатов | **Мы не юристы — и в этой нише это звучит особенно нелепо, поэтому скажем прямо.** Мы не берёмся толковать за вас правила вашей профессии и не станем спорить с вашим представлением о допустимом. Что мы делаем: спрашиваем на старте, в каком статусе вы работаете, и дальше держим границу, которую назвали вы. Если формулировка спорная — показываем её вам, а не решаем сами. В нише, где ошибка подрядчика стоит клиенту статуса, это не осторожность, а условие работы. ## Откройте свой сайт с телефона в десять вечера Именно так его и открывают. Семь проверок, каждая делается за минуту и без нас; половину находок вы закроете сами, ничего не оплачивая. Список годится для проверки любого подрядчика, включая нас. Отмечено 0 из 7 - **На первом экране видно, с какими ситуациями вы работаете** — Обстоятельствами, а не названиями отраслей права. Прочитайте вслух и спросите себя: узнал бы здесь себя человек, которому вчера пришло письмо из суда - **Цена первичной консультации названа** — Хотя бы «от». Если её нет — посчитайте, сколько часов в прошлом месяце ушло на разговоры, которые ничем не закончились: это и есть стоимость отсутствующей цифры - **Сказано, когда ответят** — Не «мы всегда на связи», а понятное обещание: сегодня вечером, завтра утром, в течение рабочего дня. Честное «ответим утром» лучше молчания и лучше обещания, которое не держится - **Написать можно, а не только позвонить** — В стрессе люди пишут охотнее, чем звонят, и делают это поздно вечером. Кнопка мессенджера должна вести туда, где вы действительно читаете, — проверьте, отправив сообщение самому себе - **Понятно, кто именно будет вести дело** — Имя, фотография, специализация. Человек выбирает человека: безымянная «команда профессионалов» не отличается от такой же команды на соседней вкладке - **Есть разбор хотя бы одной типовой ситуации** — Обезличенный: с чего начинаете, что запрашиваете, на что смотрите, где обычно проигрывают. Это то единственное доказательство, которое не нарушает тайну и которое нельзя списать у соседа - **Всё это читается с телефона без увеличения** — Проверяйте на своём телефоне, а не на компьютере в узком окне: именно так к вам и приходят. Особенно посмотрите на номер и кнопку связи — они должны нажиматься пальцем с первого раза Почему список ручной — Половина пунктов — про смысл текста, а не про его наличие: узнал ли себя человек, понятен ли срок ответа. Такое не проверяется программой, зато проверяется вами за семь минут. Отметки сохраняются в вашем браузере. ## Что мы делаем в этой нише Шесть работ, и первая из них — не разработка вовсе. Порядок здесь важнее состава: страницы, сделанные до того, как названа цена консультации, приведут тех же людей, что и раньше, только больше. **Разбираем ситуации, а не практики** Выписываем обстоятельства, с которыми к вам приходят, и слова, которыми люди их описывают. Отдельной цены у этой работы нет: она входит в разбор и в сбор семантики. **Пишем страницы под обстоятельства** На каждую частую ситуацию своя: что делать сейчас, чего нельзя, что взять с собой, сколько стоит разговор. [Сайт практики](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) стоит от 50 000 ₽. **Приводим на них поиск** Запросы здесь описательные и длинные, и их много. Медленный канал, зато самый дешёвый в пересчёте на обращение. [Продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) стоит от 40 000 ₽/мес. **Ведём рекламу по событийным запросам** Быстрый канал для тех ситуаций, где решение принимают за вечер. Обещаний результата в объявлениях нет. [Ведение](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽. **Ставим приём и учёт обращений** Чтобы вечернее сообщение не потерялось в чужой переписке, а к утру было видно, кто взял. И чтобы считать не звонки, а дошедших до консультации. [CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) стоит от 60 000 ₽. **Приводим в порядок карточку в Картах** Часть людей после события ищет юриста рядом с домом и звонит прямо из Карт, не заходя на сайт. [Карточка](https://starostoff.ru/yandex-karty/) стоит от 20 000 ₽. Чего мы не делаем: не пишем юридические тексты за вас, не отвечаем от вашего имени на обращения и не размещаемся на площадках, продающих лиды по подписке. Первое — ваша работа, второе — ваша ответственность, третье — деньги за чужой трафик. ## Спрос приходит от события, а не от сезона Календарного низкого сезона у ниши нет: беда не отдыхает в августе. Зато есть события, и почти каждое из них приходит не внезапно — у него есть день, до которого страница либо готова, либо нет. Готовить её после события поздно: человек уже выбрал. Деньги — Требование банка, коллекторы, суд по долгу — Человек ищет не «банкротство», а «что будет, если не платить» и «могут ли забрать квартиру». Страница должна отвечать на страх, а не называть процедуру: название он узнает уже от вас Работа — Увольнение, сокращение, невыплата — Самый короткий путь до решения из всех: человек ищет в тот же день и часто прямо с рабочего телефона в обеденный перерыв. Здесь особенно важна скорость ответа и возможность написать, а не звонить при коллегах Бизнес — Проверка, блокировка счёта, претензия контрагента — Ищет не собственник, а бухгалтер или помощник, и ищет формулировками из документа, который держит в руках. Значит, страница должна содержать те же слова, что и документ, — иначе её не найдут Семья — Развод, раздел, споры о детях — Решение вызревает дольше остальных и принимается несколько раз: человек читает, откладывает, возвращается через неделю. Здесь работает содержание, которое можно перечитать, а не кнопка «оставить заявку» Дорога — Протокол, лишение, страховой отказ — Сроки здесь жёсткие и короткие, и человек об этом обычно знает. Поэтому сравнивает он не цену, а скорость: кто ответил сегодня, а не кто дешевле Отсюда простой вывод про планирование: готовить страницу под ситуацию имеет смысл заранее и один раз, а не «под сезон». У юридической ниши сезонности нет — у неё есть постоянный поток событий, и выигрывает тот, кто к каждому из них уже написал ответ. Разбор бесплатный и заканчивается списком ситуаций, а не счётом — Смотрим три вещи: с какими обстоятельствами к вам приходят чаще всего, что из этого написано на сайте его словами и где теряется вечернее обращение. На разговор полезно позвать того, кто снимает трубку первым: он знает про поток то, чего не видно ни в какой аналитике. ## Порядок, в котором это делается Пять шагов, и трафик здесь четвёртый. Причина та же, что и в остальном на этой странице: увеличивать поток до того, как поставлен фильтр и назначен ответственный за вечерние сообщения, — значит покупать больше разговоров, которые ничем не заканчиваются. 01 ### Список ситуаций и их слова Садимся с тем, кто принимает первые обращения, и выписываем, с чем приходят и какими словами это описывают. Обычно выясняется, что половина потока идёт из двух-трёх обстоятельств, а страницы есть под все практики сразу и ни под одно из этих двух-трёх. 02 ### Решение про цену первого разговора Это не техническая задача и не наша: назвать цену первичной консультации или оставить её бесплатной — управленческое решение, которое принимаете вы. Мы показываем, чем оборачивается каждый вариант, и дальше делаем то, что вы решили. 03 ### Страницы и способ ответить Пишем страницы под частые обстоятельства и ставим то, чем человек воспользуется вечером: мессенджер, который вы читаете, и честно названное время ответа. Материал для страниц даёте вы — час диктофона с практикующим юристом на каждую ситуацию. 04 ### Трафик на готовое Реклама на те ситуации, где решение принимают быстро, и поиск на те, где вызревает. Раньше этого шага запускать нечего: объявление, ведущее на список практик, оплачивает тот же уход, что и раньше. 05 ### Учёт по ситуациям Считаем не звонки, а дошедших до платной консультации и до договора — в разрезе обстоятельств. Через несколько месяцев становится видно, какие ситуации кормят практику, а какие только отнимают часы, и разговор о бюджете превращается в арифметику. Сколько это занимает — Сроки берутся из смет направлений: сайт — 2–3 недели, CRM — 2–3 недели, карточка в Картах — 3–5 дней. У первых двух шагов своего срока нет и быть не может: первый идёт со скоростью, с какой удастся собрать тех, кто принимает обращения, второй — с какой внутри фирмы договорятся про цену первого разговора. Пока не посмотрели — вилка, а не дата. [ Все цены и сметы ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Чем это делается Семь направлений со своими страницами, составом работ и ценами. Пересказывать их здесь не будем: отраслевая страница отвечает на вопрос «как здесь выбирают», а не «что входит в разработку сайта». - [ Страницы — Сайт практики: по странице на каждое обстоятельство — **от 50 000 ₽** · не раздел «Услуги» со списком отраслей права, а отдельные страницы под ситуации, написанные словами самого человека ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-yuristov/) - [ Страницы — Посадочная под одну ситуацию — **от 50 000 ₽** · когда практика узкая или проверяется новое направление: одна страница, одно обстоятельство, одна кампания. Дешевле, чем перестраивать весь сайт ради проверки гипотезы ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Спрос — Поиск по описательным запросам — **от 40 000 ₽/мес** · запросов в нише много и они длинные: люди описывают обстоятельства, а не называют услугу. Канал медленный, но в пересчёте на обращение обычно самый дешёвый ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Спрос — Реклама там, где решают за вечер — **от 40 000 ₽/мес** при бюджете до 120 000 ₽ в месяц · клик в юридических темах дорогой, и это нормально: считать здесь надо не цену клика, а цену дошедшего до платной консультации ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-yuristov/) - [ Рядом — Карточка для тех, кто ищет юриста поблизости — **от 20 000 ₽** · часть людей после события звонит прямо из Карт, не заходя на сайт. Карточка с услугами, ценой консультации и ответами на отзывы работает как отдельная точка входа ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Приём — Учёт обращений по ситуациям и по практикам — **от 60 000 ₽** · чтобы вечернее сообщение не потерялось, а к концу квартала было видно, какие обстоятельства доходят до договора, а какие только отнимают часы ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-yuristov/) - [ Приём — Запись на консультацию без разговора — **от 20 000 ₽** · человек в стрессе охотнее пишет, чем звонит, и делает это поздно вечером. Свободные окна, подтверждение и напоминание — без участия администратора ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) ## Эта страница — часть раздела «Отрасли» Из чего вообще состоит отраслевая специализация и как проверить её у любого подрядчика — разобрано на странице раздела. Здесь только то, чем юридическая практика отличается от соседей, которые тоже продают доверие. Куда ещё посмотреть — 3 - [Все отрасли — Восемь слоёв специализации и честная пометка, где опыт есть, а где мы заходим в нишу впервые — двадцать одна ниша](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Консультантам и экспертам — Если к вам приходят не с бедой, а с задачей роста и по чужой рекомендации — механика другая целиком, и вам, скорее всего, туда — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) - [Когда сделка идёт месяцами — Для корпоративной практики, где решение принимают несколько человек и подписание растягивается на кварталы — про длинный цикл](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) ## Когда вам это не нужно Четыре случая, в которых мы скажем, что браться не стоит, или предложим заняться другим. Первый встречается чаще остальных и звучит обиднее всего: иногда ответ на вопрос «как получить больше обращений» — «вам не нужно больше обращений». 01 ### Вы загружены и берёте только по рекомендации Тогда поток добавит не денег, а разговоров: вы будете отказывать людям, которых уже привели за ваши деньги. В такой ситуации работает не привлечение, а цена и выбор дел — и это не та задача, которая решается сайтом. Иногда полезно другое: сделать так, чтобы рекомендующий мог отправить ссылку, на которой всё сказано за него. 02 ### Вы не готовы называть цену первичной консультации Это ваше право, но тогда фильтра не будет, и всё, что мы приведём, сначала пройдёт через часы бесплатных разговоров. Мы сделаем страницы и рекламу и в этом варианте, но скажем на разборе прямо: узкое место останется там же, где было, а счёт за трафик станет больше. Решение управленческое, и принимать его не подрядчику. 03 ### Практика редкая, и обращений в городе единицы Есть специализации, где спроса в поиске почти нет: не потому, что людям не нужно, а потому, что таких случаев мало. Ни реклама, ни продвижение этого не переворачивают — они находят существующий спрос, а не создают его. Здесь честнее вкладываться в профессиональные связи и публичность внутри цеха, и мы так и скажем. 04 ### Вы адвокат, и правила профессии не позволяют того, что мы предлагаем Такое бывает, и спорить мы не будем: границу допустимого в вашей профессии определяете вы, а не подрядчик. Если после разбора окажется, что от предложенного остаётся половина, — скажем об этом до договора, а не после. Половина работы иногда всё равно имеет смысл, но решать это надо с открытыми глазами. ## Юридическая практика и digital: с чего начинается разговор ### Спрос здесь событийный, и это меняет всё В большинстве ниш спрос существует постоянно и колеблется по сезону. В юридических услугах он устроен иначе: до события клиента не существует вовсе. Человек не интересуется правом, не читает про юристов и ничего не ищет — ровно до минуты, когда приходит иск, назначается проверка, увольняют или банк требует долг целиком. С этой минуты у него включается очень короткий цикл: несколько сайтов подряд за один вечер, решение до конца недели. Отсюда два следствия, которые обычно противоречат привычному плану работ. Первое: готовить ответ нужно заранее, потому что после события уже поздно — человек выберет за тот же вечер. Второе: у ниши нет низкого сезона, который можно переждать, но есть набор поводов, и под каждый повод ответ либо написан, либо нет. Планировать здесь разумнее не по месяцам, а по перечню обстоятельств, с которыми к вам приходят чаще всего. ### Страницы под обстоятельства вместо разделов по отраслям права Раздел «Услуги» со списком практик написан на профессиональном языке, и в этом вся проблема. Человек с требованием от банка не знает, что его случай называется банкротством; работник, которому предложили написать заявление, не знает слова «трудовой спор». Он ищет описанием обстоятельств: что делать, если пришло такое письмо; могут ли уволить в такой ситуации; что будет, если не платить. Запросы получаются длинными и описательными, их много, и попадают в них страницы, написанные теми же словами. Содержание такой страницы отличается от статьи назначением. Статья пишется, чтобы её прочитали; страница обстоятельства — чтобы после неё написали вам. Значит, в ней должно быть то, что человек ищет в первые минуты: что делать прямо сейчас, чего делать нельзя до разговора с юристом, какие документы понадобятся, сколько стоит первый разговор и когда ответят. Написать такое может только практикующий юрист: пересказ чужой статьи человек с бедой отличает от настоящего разбора за абзац. ### Цена первичной консультации — управленческое решение, а не настройка сайта Самая частая жалоба в нише звучит так: звонков много, до договора доходят единицы. Обычно это читают как проблему качества разговора, хотя проблема в том, кто до разговора дошёл. Пока цена первого контакта не названа, к юристу попадают и те, кому нужен бесплатный ответ, — и часы уходят на разговоры, которых никто не оплатит. Названная цена работает в обе стороны: она отсекает случайных и одновременно снимает страх того, кто действительно собирается действовать, — он перестаёт бояться, что его втянут в непонятные обязательства. Это решение принимает практика, а не подрядчик. Мы обязаны показать, чем оборачивается каждый вариант, и дальше делаем то, что вы решили. Отдельно стоит вопрос статуса: у адвокатов правила профессиональной этики ограничивают публичность сильнее, чем у юридической компании, и часть обычных приёмов им не подходит вовсе. Поэтому статус мы спрашиваем на старте, а спорные формулировки показываем вам, а не решаем за вас. ### Сколько это стоит и из чего складывается Отдельной цены у этой страницы нет: итог собирается из подключаемых работ. Страницы под обстоятельства — [сайт практики](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/), от 50 000 ₽, или [отдельная посадочная](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) под одну ситуацию, тоже от 50 000 ₽. Поиск по описательным запросам — [продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), от 40 000 ₽/мес. Реклама на быстрые ситуации — [ведение](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Приём и учёт обращений — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), от 60 000 ₽. Запись на консультацию без звонка — [бот записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), от 20 000 ₽. Карточка для тех, кто ищет юриста рядом, — [Яндекс.Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/), от 20 000 ₽. Какие из них понадобятся именно вашей практике, становится ясно на разборе — он бесплатный. Список того, чего мы не обещаем, короткий и жёсткий: позиции в поиске, количество обращений, исход дела и процент роста чего бы то ни было. Раскрытого кейса по юридическим услугам у нас нет: опыт в нише есть, а опубликованных историй с цифрами по ней не набралось, и сочинять их мы не станем — открытые кейсы лежат в [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) и относятся к другим отраслям. Проверить нас можно иначе: спросите на разборе, с какими обстоятельствами к вам приходят чаще всего и какими словами люди их описывают. Такой ответ либо конкретный, либо это не опыт. ## Вопросы, которые задают юристы Семь вопросов из первых писем. Про устройство поиска подробно отвечает [страница продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про учёт обращений — [настройка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Назвать цену первого разговора и сказать, чем он заканчивается. Работает это не потому, что сумма велика, а потому, что меняется характер обращения: человек, готовый заплатить за час, уже принял решение действовать, а не просто узнать. Второе, что помогает, — записать на конкретное время, а не «перезвоним». Всё остальное, включая фильтрующие формы и вопросы анкеты, работает заметно хуже: на них отвечают все, кому нечего терять. Можно, и в поиске таких объявлений много. Ограничения касаются не факта рекламы, а содержания: нельзя гарантировать исход дела, нельзя раскрывать сведения о доверителях, реклама маркируется. Отдельно стоит вопрос статуса: у адвокатов правила профессии ограничивают публичность сильнее, чем у юридической фирмы, и часть обычных приёмов им не подходит. Поэтому первый вопрос, который мы задаём на разборе, — в каком статусе вы работаете. Разбором типовой ситуации вместо истории конкретного клиента. Не «мы выиграли дело компании такой-то», а «когда приходит требование вот такого вида, мы начинаем с этого, запрашиваем вот это и первым делом смотрим на такой-то срок». Имён, сумм и узнаваемых деталей там нет вовсе, зато виден ход мысли — а человек с бедой оценивает именно его. Побочная польза: такой текст находят поиском, потому что он написан теми же словами, которыми человек описывает свою ситуацию. В привычном виде — почти наверняка нет: новости законодательства и поздравления с праздниками не приводят никого. Нужно другое, и это не блог, а набор страниц под обстоятельства, каждая из которых отвечает на один вопрос целиком. Разница не в оформлении, а в назначении: статья пишется, чтобы её прочитали, страница ситуации — чтобы после неё написали вам. Вторая при этом требует вашего участия: пересказать чужую статью может кто угодно, а разобрать ситуацию — только практикующий юрист. Зависит от канала и от того, что считать результатом. Реклама даёт обращения с первых дней, и по ним довольно быстро видно, попали ли страницы в ситуацию. Поиск в этой нише медленный: описательных запросов много, конкуренция за них высокая, и первые месяцы уходят на то, чтобы страницы вообще начали показываться. Числа обращений мы не обещаем ни в одном из каналов — ни в договоре, ни на словах. Что обещаем: назвать, где именно теряется обращение, и остановиться, если за оговорённый срок ничего не сдвинулось. Это ваше решение, а не наше, и мы сделаем работу в любом из двух вариантов. Что мы обязаны сказать: без названной цены фильтра не существует, и весь приведённый поток сначала пройдёт через бесплатные разговоры. Практики, которые на это идут сознательно, обычно имеют администратора, снимающего первый контакт, — тогда часы юриста не расходуются. Если такого человека нет, цена первого разговора оказывается дешевле, чем его отсутствие. Раскрытого кейса по юруслугам у нас нет. Опыт в нише есть — основатель называет её среди рабочих, — но опубликованных историй с цифрами по ней не набралось, и сочинять четвёртую к трём имеющимся мы не станем: то, что открыто, лежит в [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) и относится к другим отраслям. Проверить нас можно иначе и лучше: спросите на разборе, какие обстоятельства чаще всего приводят к вам людей и какими словами их описывают. Человек, который в нише работал, ответит примерами, а не рассуждением про индивидуальный подход. ## Расскажите, с чем к вам приходят — посмотрим, что теряется - Назовём, каких страниц не хватает под обстоятельства, с которыми к вам идут чаще всего - Откроем ваш сайт с телефона как человек, у которого сегодня случилась беда, и скажем, что он не найдёт - Если окажется, что вам не нужен поток, а нужна цена, — скажем это, а не продадим рекламу ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Договор и NDA: как оформляем работу > Два документа, которые вы подпишете, лежат здесь целиком в PDF. Страница объясняет, что в них есть, что такое NDA и что будет, если работа остановится. Источник: https://starostoff.ru/dogovor/ --- Документы · действующие формы, обезличенные — два файла PDF — читаются до разговора # Договор и NDA Оба документа лежат здесь целиком, а не «высылаются после согласования». Прочитать то, что предстоит подписать, до разговора — нормальное желание, и мешать ему незачем. **Силу имеет текст договора, а не рассказ о нём**, поэтому пунктов своими словами мы не пересказываем: всё, что идёт ниже, только объясняет, где что искать, и везде ставит номер, чтобы вы могли проверить сами. - Формы действующие: из них убраны только данные сторон - Обязательство о неразглашении одностороннее — обязуемся мы, а не вы - Подпись электронная: письмом с оговорённого адреса или через Диадок Документ, который дают почитать до разговора, юрист проверяет за полчаса. Документ, который присылают вместе со счётом, читают по диагонали и подписывают. Скачивание ни к чему вас не обязывает и ничего нам не сообщает — В форму подставляются данные сторон и адреса для переписки, остальное не меняется — Объём, срок и цену фиксирует счёт с приложением, а не строка «разработка сайта» [ Открыть договор (PDF) ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ Что внутри, по разделам ](#dg-inside) ИП Старостов Николай Алексеевич · ИНН 463249960356 · ОГРНИП 324460000040639. Условия оплаты и состав гарантий — [на соседней странице ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) [ **Договор оказания услуг по технической поддержке** — Действующая форма, обезличенная. PDF, 7 страниц ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ **Обязательство о неразглашении (NDA)** — Одностороннее: обязуемся мы, а не вы. PDF, 3 страницы ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) Неразглашение подписывается до того, как вы покажете внутреннюю кухню, — скажите, и пришлём на подпись. Если у вашей службы безопасности своя форма, принимаем её. ## Что внутри договора Сразу о том, что удивляет при открытии файла: форма называется «по технической поддержке», а её первый пункт перечисляет и разработку — сайты, приложения, модули, интеграции, боты, CRM. Название историческое, предмет шире, и смотреть надо именно на пункт 1.1. Ниже — шесть разделов из двенадцати, те, к которым возвращаются чаще всего. Названия здесь собственные, из самого документа: так их проще найти в PDF. Рядом — вопрос, на который раздел отвечает. Ответ читайте в договоре: перескажи мы его здесь, получилось бы два разных текста, и один из них был бы неправильным. - [ Раздел 1 — Предмет договора — **что вообще делается по этому документу** · и главное: перечень услуг, их объём, сроки и стоимость определяются счётом, который признаётся неотъемлемой частью договора (п. 1.2). Спор о том, что входило в работу, решается счётом, а не перепиской ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) - [ Раздел 3 — Порядок оказания услуг — **когда мы приступаем и что происходит, если материалы задерживаются** · там же про привлечение соисполнителей: мы вправе их привлекать и остаёмся ответственными за результат (п. 3.3) ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) - [ Раздел 4 — Вознаграждение, порядок и сроки расчётов — **как выставляется счёт, в какой валюте и что с налогом** · исполнитель на патентной системе, налог на добавленную стоимость не применяется (п. 4.8). Что бывает при отказе от услуг — п. 4.11, и это стоит прочитать до подписания ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) - [ Раздел 5 — Сдача-приёмка услуг — **как работа считается принятой и как с ней можно не согласиться** · у вас есть пять рабочих дней на подпись или на мотивированный отказ (п. 5.2 и 5.3) — отказ должен быть обоснованным, и это к лучшему для обеих сторон ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) - [ Раздел 6 — Исключительные права — **раздел, ради которого договор и читают** · права передаются вам, без территориальных ограничений и на весь срок их действия (п. 6.3), и после передачи мы сами ими пользоваться не вправе — кроме случаев, которые вы прямо разрешите (п. 6.5). Отдельной строкой: это уже включено в цену услуг (п. 6.6) ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) - [ Раздел 10 — Срок действия, изменение и расторжение — **как выйти и что происходит с начатым** · договор бессрочный (п. 10.1), расторгается по соглашению или по инициативе любой стороны с предупреждением. Подробнее — блоком ниже, там же остальные номера ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) ## Слова, об которые спотыкаются Семь выражений из текста, которые в обычной речи не встречаются. Здесь они объяснены бытовым языком — это объяснение, а не определение: юридическое значение у каждого своё и живёт в законе, а не на этой странице. Раздел 5 **Акт сдачи-приёмки** — Бумага, которой обе стороны подтверждают: работа сделана и принята. Пока он не подписан и срок на возражения не вышел, вопрос формально открыт Пункт 5.3 **Мотивированный отказ** — Ответ «не принимаю, и вот почему» вместо молчания. Претензии надо изложить по существу — именно это отличает отказ от простого нежелания подписывать Раздел 6 **Исключительные права** — Не «разрешили пользоваться», а «теперь это ваше». Разница видна, когда захочется передать проект другому подрядчику или продать бизнес вместе с сайтом Раздел 7 **Простая электронная подпись** — Договорённость считать письмо с оговорённого адреса подписанным документом. Адреса обеих сторон записываются в договор, и с них потом и ведётся переписка Пункт 7.3 **ЭДО** — Электронный документооборот через оператора. Мы работаем в Диадоке: присылаете приглашение стать контрагентами — и документы подписываются без бумаги и курьера Пункт 4.9 **Неустойка** — Заранее оговорённая плата за просрочку. Считается за каждый день и от суммы задолженности; точный размер — в самом пункте Пункт 3.3 **Соисполнитель** — Привлечённый специалист, которого мы зовём на узкую часть работы. Отвечаем за результат всё равно мы — искать и контролировать его вам не придётся Разбираемся ## Что такое NDA и когда он нужен Три буквы, за которыми обычно стоит документ на десять страниц, который никто не читает. Разбираем, что у нас под ними лежит и в какой момент его стоит подписывать. **Наш NDA односторонний.** Это значит: обязательство берёт на себя исполнитель, а вы не обязуетесь ничем. Встречных условий, штрафов в вашу сторону и запретов на переговоры с другими подрядчиками там нет — документ работает в одну сторону и целиком в вашу пользу. Посмотрите сами, это три страницы, и читаются они за пять минут. **Момент, ради которого он существует, — разговор до договора.** Конфиденциальность есть и в самом договоре, раздел 9, — но он начинает действовать с подписания. А детали обсуждаются раньше: чтобы посчитать работу, нам обычно нужно увидеть, как устроены ваши продажи, какая CRM, сколько приходит обращений и что с ними происходит. Показывать это человеку, с которым ещё ничего не подписано, — нормальное опасение. NDA закрывает ровно этот промежуток. **Подписывать его отдельно нужно не всегда.** Если вы приносите задачу, о которой и так можно говорить вслух, — обычный сайт, обычная реклама, — дополнительного документа не требуется: раздел 9 договора закроет всё после подписания, и там же сказано, что обязанность хранить молчание живёт ещё пять лет после того, как договор закончится (п. 9.5). Отдельное NDA имеет смысл, когда до договора надо показать что-то, чего показывать не хочется. **Как это выглядит на практике.** Скажите, что нужно NDA, — пришлём на подпись до созвона. Через ЭДО это занимает минуты и не требует ни печати, ни встречи. Если у вашей компании есть своя форма обязательства — присылайте её, прочитаем и подпишем свою, если она не противоречит тому, что мы уже подписали с другими клиентами. Часть проектов в нашем портфолио закрыта такими обязательствами — там показана механика работы и результат без названий. Это и есть NDA в действии, а не строчка на сайте. ## Как это подписывается Четыре шага, и ни на одном не нужны бумага, печать и курьер. Порядок оплаты и всё, что с ним связано, описано отдельно — [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), повторять его здесь мы не будем. 01 ### NDA, если нужно До того, как вы покажете нам внутреннюю кухню. Скажите — пришлём на подпись, это занимает минуты. Не нужно — пропускаем шаг и идём дальше. 02 ### Реквизиты и сам договор В форму выше подставляются данные сторон и адреса электронной почты, с которых дальше ведётся переписка, — на них завязана подпись по разделу 7. Остальное в тексте не меняется. 03 ### Счёт с составом работ Именно он фиксирует объём, срок и стоимость и признаётся частью договора (п. 1.2). Состав работ идёт приложением, а не строкой «разработка сайта»: это тот документ, к которому вы будете возвращаться в спорной ситуации. 04 ### Подпись и акт в конце Подписать можно письмом с оговорённого адреса или через Диадок — оба способа договор признаёт равными бумаге. Когда работа сделана, приходит акт сдачи-приёмки: подписываете его или присылаете мотивированный отказ в срок из пункта 5.2. ## Что будет, если работа остановится Вопрос, который стесняются задавать вслух, и единственный, ради которого договор вообще читают. Пять ответов, у каждого номер пункта — чтобы вы проверили формулировку в тексте, а не поверили нам на слово. 01 ### Выйти может каждая из сторон По соглашению — в любое время; в одностороннем порядке — предупредив другую сторону за десять календарных дней, если иной срок не установлен самой услугой или счётом (п. 10.3). Никаких условий вида «только с согласия исполнителя» в договоре нет, и «привязки» к нам этот документ не создаёт. 02 ### Оплачивается то, что уже сделано и начато При расторжении заказчик оплачивает фактически оказанные услуги, а также те, к которым исполнитель приступил (п. 10.4). Вторая половина фразы важна: если работа началась и была остановлена по вашей инициативе, она не исчезает. Отдельно о том, что происходит с уже внесённой оплатой, сказано в пункте 4.11 — прочитайте его до подписания, а не после. 03 ### Права переходят после полной оплаты и акта Момент перехода исключительных прав привязан к двум событиям сразу: полной оплате соответствующих услуг и подписанию акта (п. 6.2). Из этого следует практический вывод, который стоит понимать заранее: остановленный и не оплаченный до конца этап правами не закрывается, а оплаченный и принятый — закрывается навсегда и без ограничений по сроку и территории. 04 ### Расторжение не отменяет уже возникших обязательств Оплата, передача прав, конфиденциальность и ответственность за нарушения, допущенные в период действия договора, переживают его окончание (п. 10.5). Это работает в обе стороны и защищает обе: наши обязательства по передаче прав не исчезают оттого, что договор закончился. 05 ### Молчать мы обязаны и после Обязанность соблюдать конфиденциальность сохраняется ещё пять лет после прекращения действия договора (п. 9.5). То есть расставание — не момент, с которого про ваш проект можно рассказывать: ни в портфолио, ни в разговоре с другим клиентом из вашей отрасли. И главное, чего в разделе про расторжение нет, потому что оно решено раньше: **активы и доступы оформлены на вас с первого дня работы** — репозиторий, домен, хостинг, рекламные кабинеты, счётчики. Именно поэтому расставание не страшно: забирать нечего, всё уже ваше. [Что именно остаётся у вас ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/#h-assets) ## Когда эта форма вам не подойдёт Три случая. В двух из них решение есть, в третьем его нет, и лучше узнать об этом до того, как вы потратите время на согласование. **Вам нужен вычет по налогу на добавленную стоимость** Исполнитель применяет патентную систему, и этот налог в стоимости услуг не выделяется — так прямо и написано в пункте 4.8. Для компании, которая строит расчёты вокруг вычета, это может оказаться решающим. Бухгалтерия обычно знает ответ сразу: спросите до разговора, а не после. **У вас своя обязательная форма** Так бывает у крупных компаний и у всех, кто работает через закупочные процедуры. Присылайте — прочитаем и обсудим. Мы не настаиваем на своём бланке: важно, чтобы в итоговом тексте остались передача исключительных прав и состав работ приложением, а чьи это страницы, роли не играет. **Вы ищете сотрудника, а не подрядчика** Этот договор — про услуги: результат, сроки, приёмка. Если нужен человек на полный день внутри вашей команды, с подчинением и рабочим графиком, то правильный документ другой, и подписывать его надо не с нами. Скажем об этом прямо на разборе, если увидим, что задача именно такая. ## Остальное, что проверяют перед подписанием Договор — один из четырёх вопросов, которые задают на этом шаге. Остальные три живут на соседних страницах, и пересказывать их здесь мы не стали: пусть ответ будет в одном месте, а не в двух слегка разных редакциях. - [ Деньги и обещания — Оплата и гарантии — **порядок оплаты, что мы гарантируем и чего не гарантируем** · там же реквизиты, сертификаты и чек-лист из десяти пунктов, который стоит проверить в договоре любого подрядчика, не только нашем ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - [ Суммы — Цены и что входит в стоимость — **нижние границы по направлениям и точные ставки поддержки** · договор сам по себе цен не содержит: они живут в счёте, а порядок величин — здесь ](https://starostoff.ru/tseny/) - [ Люди — Команда — **кто именно будет работать** · договор разрешает привлекать соисполнителей, и честно будет показать, кого мы привлекаем и почему ключевые роли при этом остаются в штате ](https://starostoff.ru/komanda/) - [ Связь — Контакты — **куда писать и на какой адрес присылать приглашение в ЭДО** · и кому задать вопрос по тексту, если юрист нашёл, к чему придраться ](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Вопросы по документам Шесть вопросов, которые задают, открыв PDF и дочитав до середины. Юрист нашёл, к чему придраться? [Пришлите правку — обсудим по существу ](https://t.me/NikolaStar) Да, и это частая просьба. Скажите об этом в заявке или в переписке — пришлём обязательство на подпись до созвона. Через электронный документооборот процедура занимает минуты: нужны только ваши реквизиты и приглашение стать контрагентами. Обязуемся при этом мы: документ односторонний, встречных условий для вас в нём нет. Можно и нужно, если у вашего юриста есть замечания по существу. Форма, которая лежит на этой странице, — наша рабочая, а не непререкаемая: её писали под типичную ситуацию, и ваша может отличаться. Обсуждаем правки до подписания и в переписке, а не «потом дополнительным соглашением». Если у вас своя обязательная форма — присылайте, прочитаем её. Вам. Исключительные права на всё, что мы сделали в рамках оплаченных услуг, передаются без ограничения по территории и на весь срок их действия, а мы после передачи не вправе пользоваться этим сами — разделы 6.3 и 6.5. Момент перехода привязан к полной оплате и подписанному акту (п. 6.2). Репозиторий, домен и доступы при этом оформляются на вас сразу, с первого дня, и к передаче прав отношения не имеют: [что остаётся у вас](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/#h-assets) Счёт выставляется до начала работ и одновременно фиксирует объём, срок и стоимость — он и есть тот документ, к которому стороны возвращаются в спорной ситуации (п. 1.2). Закрывающие документы предоставляем, акт передачи исключительных прав даём по запросу ещё до подписания, чтобы ваш юрист посмотрел его заранее. Порядок оплаты полностью описан [на соседней странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Нет. Договор признаёт два электронных способа: письмо с адреса, записанного в самом договоре, и обмен через оператора электронного документооборота — раздел 7. Мы работаем в Диадоке, приглашение отправляется по идентификационному номеру. Бумажный вариант тоже возможен, если он нужен вашей бухгалтерии, но обязательным не является. Сначала переговорами — так записано в договоре, и на практике почти всё заканчивается на этом шаге. Если договориться не вышло, дело рассматривается в арбитражном суде в Сочи — так названо в пункте 8.7. Формулировку стоит прочитать самому: подсудность — один из тех пунктов, которые замечают только тогда, когда они уже понадобились. ## Забрать оба документа и задать вопросы [ **Договор оказания услуг по технической поддержке** — PDF, 7 страниц ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ **Обязательство о неразглашении** — PDF, 3 страницы ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) - NDA подпишем до обсуждения деталей, если так спокойнее - Замечания юриста обсуждаем до подписания, а не дополнительным соглашением потом - Акт передачи прав и закрывающие документы покажем по запросу заранее ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Вопросы по тексту разбираю сам Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Крупным компаниям: документы до подписания > Когда подрядчика проверяют юрист и служба безопасности: договор и NDA открыты файлами, права переходят после оплаты этапа, а команда известна поимённо. Источник: https://starostoff.ru/enterprise/ --- Закупка · решение принимают несколько человек — документы файлами — до переговоров # Документы до подписания, а не после Эта страница написана не для того, кто выбирает подрядчика по портфолио, а для тех, кто его проверяет: у юриста, у службы безопасности, у закупки и у технического руководителя вопросы разные, и все они закрываются одним и тем же способом — документом, который можно открыть сейчас, не вступая в переписку. **Сразу о размере, чтобы не тратить ваше время:** в студии шесть человек, опыта работы с крупными корпоративными заказчиками мы не заявляем, и разговор строится не на «мы большие», а на «мы проверяемые». - Договор и обязательство о неразглашении лежат файлами и читаются до первого разговора - Состав проекта известен до старта: скрытой второй линии и передачи «куда-то вниз» нет - Начинаем с пилота на ограниченном контуре, а не с рамочного договора на всё сразу Исключительные права на код, дизайн и документацию переходят заказчику по каждой оплаченной услуге и подписанному акту — а не одним пакетом в конце проекта. При остановке работ на середине всё оплаченное уже ваше — Домен, репозиторий и кабинеты оформляются на вашу компанию — Форму неразглашения вашей службы безопасности принимаем [ Что спросить у любого подрядчика ](#en-check) ИП Старостов Николай Алексеевич · ИНН 463249960356 · ОГРНИП 324460000040639 · споры по договору рассматриваются в Арбитражном суде города Сочи. 01 ## Кто фактически будет делать Самый частый разрыв в закупке: договор подписан с одним, работает другой. У нас состав [назван поимённо](https://starostoff.ru/komanda/), и это проверяется за десять минут. Шесть человек — ограничение, а не аргумент: мы говорим о нём сами, чтобы вы не выясняли его на третьей неделе. 02 ## Что останется, если работа прекратится Ответ должен существовать до старта, а не обсуждаться в момент расторжения. Оплаченное принадлежит вам по акту, доступы выданы на ваши учётные записи и отзываются без остановки работы систем. Подробно это разобрано [в разделе про права и доступы](#en-rights) 03 ## Где написано то, что вам сейчас обещают Страница подрядчика — не документ. Поэтому каждое утверждение отсюда имеет адрес в тексте, который вы можете прочитать заранее: [договор](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) и [обязательство о неразглашении](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) открываются файлами, без запроса и без обмена контактами. [ договор — открыт файлом: предмет, права, приёмка, конфиденциальность, расторжение ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ NDA — подписываем до обсуждения деталей проекта, можно по вашей форме ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) — права — переходят по каждой оплаченной услуге и акту, а не одним махом в конце 6 человек — весь состав студии, все названы — и этот размер мы не прячем 15 минут — реакция на аварию в любой день, включая выходные ## Пять рисков, из-за которых заворачивают подрядчика Сформулированы так, как их формулирует проверяющая сторона, а не как о них принято говорить в презентациях. В правой колонке — что мы реально можем предъявить, включая случаи, где ответ неудобный. | Риск | Что предъявляем | Где это проверить | |---|---|---| | Подрядчик исчезнет или окажется пустышкой | Действующее ИП с реквизитами, открытый договор, публичный состав команды и работы, которые можно посмотреть | Реквизиты в [разделе про оплату](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), работы — в [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) | | Делать будет неизвестно кто | Шесть человек в штате, названы поимённо с зонами ответственности. По договору мы вправе привлекать соисполнителей — и если привлекаем, называем кого и отвечаем за результат сами | Состав — [на странице команды](https://starostoff.ru/komanda/), пункт про соисполнителей — в тексте договора | | Права на результат не оформлены | Исключительные права переходят в полном объёме после оплаты услуги и подписания акта, без территориальных ограничений и на весь срок действия прав | Раздел «Исключительные права» в [договоре](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) | | Уйдёт ключевой человек — встанет работа | Решения записываются, инструкция развёртывания проверяется на чистой машине, доступы у вас. Честно: при шести людях полной замены каждой роли нет, и мы говорим это до договора | На пилоте: документация сдаётся вместе с работой и читается вашим специалистом | | Не встроится в наши процессы | Работаем в вашем трекере, по вашим правилам ревью и в вашем ритме планёрок. Свои инструменты не приносим и не просим вас в них ходить | На пилоте, и это главная его цель: техника обычно не подводит, стыкуются процессы | **Четвёртая строка — та, где мы не можем дать сильный ответ, и не будем притворяться.** Полное дублирование ролей возможно в компании другого размера; у нас его нет. Что есть вместо: записанные решения, документация, которую проверяет ваша сторона, и доступы, оформленные на вас, — то есть возможность продолжить работу без нас, если придётся. Это слабее, чем «у каждой роли есть дублёр», зато проверяется на первом же этапе. ## Что отдаём до подписания договора Закупке нужны документы, а не презентация. Шесть вещей ниже собираются по запросу и отправляются на корпоративную почту — до коммерческого предложения и без обязательств с вашей стороны. Два из шести открыты прямо здесь, потому что скрывать их незачем. **Договор целиком** Не выжимка и не «типовые условия», а тот самый текст, который будет подписан: предмет, порядок оказания, расчёты, приёмка, права, ответственность, расторжение. [Открыт файлом](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) — юрист может посмотреть его до первого созвона. **Обязательство о неразглашении** Подписывается до того, как вы покажете внутренние данные. [Наш бланк открыт](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf); форму вашей службы безопасности тоже принимаем — смотрим и подписываем, если нет правок, требующих юриста. **Состав команды и зоны ответственности** Кто именно будет работать, за что отвечает и с кем вы будете переписываться. Публично — [на странице команды](https://starostoff.ru/komanda/); под конкретный проект присылаем состав письменно, чтобы его можно было приложить к внутреннему согласованию. **Как устроена передача прав и активов** Порядок: какие акты подписываются, в какой момент переходят права, что именно передаётся — исходники, документация, доступы, инфраструктура. Пишем применительно к вашему проекту, а не общими словами. **Порядок работы с доступами** Кто из наших получает доступ, к чему именно, на какой срок и что происходит с доступами после окончания работ. Если у вас есть свой регламент — работаем по нему, включая выдачу учётных записей на вашей стороне и работу через ваш контур. **Финансовая сторона для бухгалтерии** Форма работы — ИП, безнал, предоплата по умолчанию. НДС не применяется: это важно знать заранее, если у вас он принимается к вычету. Счета и закрывающие документы даём, обмен — по почте с простой электронной подписью или через ЭДО. Чего в этом наборе нет: сертификатов соответствия, лицензий и результатов внешнего аудита безопасности. Их у студии нет, и подменять их красивым документом мы не станем — если такие требования у вас жёсткие, честнее узнать об этом сейчас. ## Семь пунктов, которые стоит запросить у любого подрядчика Список написан не про нас, а про проверку вообще: по нему можно пройтись и с нами, и с любым другим участником отбора. Отмечайте то, что **уже получили от подрядчика в письменном виде**. Ничего никуда не отправляется. 1. **Текст договора целиком, а не выжимка из презентации** — Читать нужно три раздела: права на результат, порядок приёмки и расторжение. Подрядчик, который присылает договор только после устного согласия, экономит ваше время не в вашу пользу. 2. **Момент перехода исключительных прав назван явно** — Ключевая формулировка — когда именно права переходят: после каждой оплаченной услуги или только по завершении всего проекта. Разница видна при расторжении на середине, и тогда менять её уже поздно. 3. **Состав исполнителей и правило про соисполнителей** — Кто работает и вправе ли подрядчик передавать работу третьим лицам без согласования. Во многих договорах это разрешено по умолчанию — само по себе не беда, но знать об этом нужно до подписания, а не после. 4. **Обязательство о неразглашении, подписанное до передачи данных** — Именно до, а не вместе с договором через три недели. И отдельно посмотрите, есть ли пункт о конфиденциальности в самом договоре и действует ли он после его окончания. 5. **Порядок работы с доступами и что с ними после окончания** — Кому выдаются, на какой срок, отзываются ли. Самая частая дыра в реальных проектах: учётные записи подрядчика живут годами после сдачи, и об этом никто не вспоминает до инцидента. 6. **Что именно передаётся при расторжении на середине** — Исходники, документация, доступы, права на уже оплаченное. И через какой срок можно выйти из договора: у нас — по уведомлению другой стороны, с оплатой фактически оказанного. 7. **Форма работы и налоговый режим — для вашей бухгалтерии** — Компания или предприниматель, применяется ли НДС, как идёт обмен документами. Если у вас НДС принимается к вычету, это меняет сравнение цен между подрядчиками сильнее, чем скидка. **Отметьте то, что уже получили письменно** Вердикт появится после первой отметки. Считаем по недополученному: каждый непройденный пункт — это не повод отказываться от подрядчика, а вопрос, который дешевле задать до подписания. Получено **0** из 7 Два пункта из семи вы можете закрыть по нам прямо сейчас, не спрашивая: [договор](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) и [обязательство о неразглашении](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) лежат файлами. Остальное присылаем по запросу на корпоративную почту. Пришлём документы на корпоративную почту — Состав команды под ваш проект, порядок передачи прав и активов, регламент работы с доступами и финансовую сторону для бухгалтерии. Без коммерческого предложения и без обязательств — это материал для вашего внутреннего согласования, а не продажа. [ Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Кто именно будет работать — и что будет, если этот человек уйдёт Вопрос «кто на самом деле делает» задают редко вслух и почти всегда проверяют потом. Левая колонка — то, что мы фиксируем письменно под конкретный проект; правая — честные ограничения, которые следуют из размера студии. - **Состав под проект поимённо:** кто ведёт, кто пишет серверную часть, кто интерфейс, кто отвечает за трафик и аналитику. Тот же состав вы увидите [на странице команды](https://starostoff.ru/komanda/) — других людей у нас нет - **Единую точку входа** — менеджера, который держит сроки и приёмку, — и при этом прямой доступ к исполнителям: закрывать команду от заказчика мы не считаем правильным - **Порядок эскалации:** сначала менеджер, дальше основатель. Не «эскалация через аккаунтинг» — основатель разбирается сам, при шести людях это возможно - **Записанные решения по архитектуре** и инструкцию развёртывания, которую проверяет ваш специалист. Это и есть настоящая страховка от ухода человека - **Дублёра на каждую роль нет.** Компания на шесть человек не может держать вторую линию по всем компетенциям, и обещать её было бы неправдой - **Мы не набираем людей под ваш проект.** Если объём больше, чем мы можем вести текущим составом, скажем об этом до договора, а не начнём искать разработчиков после подписания - **По договору мы вправе привлекать соисполнителей** и отвечаем за их работу сами. Если вашей стороне нужно согласование каждого такого случая — вписываем это в договор отдельным пунктом - **Круглосуточного дежурства нет.** Реакция на аварию — 15 минут в любой день, включая выходные; ночное реагирование оговаривается в договоре отдельно ## Как встраиваемся в ваши процессы По исследованиям рынка подряда, главная претензия заказчиков к подрядчикам — не качество и не сроки, а плохая стыковка с внутренними процессами компании [(источники — на странице о компании)](https://starostoff.ru/o-kompanii/). Поэтому это не последний пункт договора, а первый разговор. 01 ### Работаем в ваших инструментах Ваш трекер, ваши доски, ваши шаблоны задач и ваш формат постановки. Переносить работу в наши инструменты и просить вашу команду туда ходить не станем: подрядчик, который приносит свой порядок в компанию с уже настроенным процессом, создаёт вторую систему учёта, а не удобство. 02 ### Соблюдаем ваши правила кода и релизов Порядок веток, требования к ревью, правила именования, окна релизов, запрет на выкатку по пятницам — всё это ваши правила, и мы работаем по ним. Если правил нет, работаем по своим и описываем их письменно, чтобы вашей команде было что принимать и с чем спорить. 03 ### Заходим в ваш контур по вашим правилам Учётные записи выдаёт ваша сторона, доступ даётся к тому, что нужно для работы, и на срок работы. Если у вас закрытый контур, работаем в нём; если есть регламент безопасности для подрядчиков — читаем и выполняем его, а не предлагаем свой. 04 ### Ходим на ваши планёрки в вашем ритме Еженедельный статус в том виде, в котором его можно переслать дальше без переписывания. Демонстрация — работающим экраном, а не строчкой в отчёте: это же и самая дешёвая точка, где можно поменять решение, пока оно не обросло кодом. 05 ### Сдаём по вашему порядку приёмки Если у вас есть регламент тестирования и приёмки — работаем по нему, включая участие вашего специалиста по качеству. Если нет, предлагаем свой и согласуем до начала: спорить о критериях готовности в день сдачи — худшее, что может случиться с проектом на финише. ## Права, доступы и выход из договора Шесть вещей, которые проверяет юрист. Формулировки здесь пересказывают договор своими словами — юридическую силу имеет сам текст, и он [открыт файлом](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf), чтобы пересказ можно было сверить. **Когда переходят права** После полной оплаты соответствующих услуг и подписания акта — по каждому счёту отдельно. Это важнее, чем кажется: при остановке работ на середине всё оплаченное уже ваше, и дожидаться конца проекта для этого не нужно. **В каком объёме** В полном, без территориальных ограничений и на весь срок действия прав: код, модули, интерфейсы, базы данных, дизайн-материалы, документация. После перехода мы не вправе использовать этот результат сами или передавать его кому-то ещё. **Что с доступами** Инфраструктура, домен, репозиторий и кабинеты оформляются на вашу компанию, а не на исполнителя. Наши люди работают по выданным доступам, и после окончания работ их можно отозвать, ничего не сломав, — потому что ничего не оформлено на нас. **Конфиденциальность** Пункт есть в самом договоре и действует после его окончания. Отдельно подписывается обязательство о неразглашении — до того, как вы покажете внутренние данные. Форму вашей службы безопасности принимаем. **Как выйти из договора** Договор заключается бессрочно и расторгается по соглашению сторон либо по инициативе любой из них с предварительным уведомлением. При расторжении оплачивается фактически оказанное и то, к чему исполнитель приступил, — остальное остаётся невостребованным. **Что остаётся у вас в любом случае** Исходники и документация по оплаченным этапам, доступы, данные и инфраструктура. Ничего из этого не требует нашего участия: проверка простая — попросите развернуть систему по инструкции силами своей команды, без нас. Обратная сторона, о которой лучше знать заранее: по умолчанию работа идёт по предоплате, а при отказе после начала оказания услуг оплаченное не возвращается — возвращается только то, к чему не приступали, за вычетом расходов. Если для вашей закупки нужна постоплата или отсрочка, это предмет переговоров, а не правило, которое у нас уже есть. ## Реакция, эскалация и границы обещаний Четыре уровня. Правая колонка написана осторожно намеренно: обещание, которое нельзя выполнить в выходной, хуже отсутствия обещания — его проверят ровно один раз. | Что случилось | Реакция | Кто подключается | |---|---|---| | Система недоступна или не принимает заявки | 15 минут в любой день, включая выходные. Ночное реагирование — отдельное условие договора, по умолчанию его нет | Дежурный по проекту, при необходимости — разработчик, который это писал | | Работает, но с ошибками: часть функций недоступна | В рабочий день, с оценкой сроков починки в тот же день | Менеджер проекта и профильный исполнитель | | Замечание к работе или спорный объём | Разбираем в рабочем порядке, письменно фиксируем, что решили | Менеджер; если не сошлись — основатель, лично, а не через аккаунтинг | | Срок под угрозой | Сообщаем до срока, а не после, и приносим варианты: сузить первую сдачу, перенести часть, добавить людей, если это возможно | Менеджер и основатель вместе | Чего в этой таблице нет: круглосуточного дежурства, штрафной шкалы за срыв срока и обещания «решим за столько-то часов». Сроки решения зависят от того, что сломалось и на чьей стороне, и называть их одним числом для всех случаев было бы неправдой. Условия сопровождения после запуска — [на странице поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): абонемент от 60 000 ₽/мес за тридцать часов или работа по факту, 3 000 ₽ за час. ## «Маленькая студия не потянет» — это проверяется, а не обсуждается Возражение справедливое, и спорить с ним словами бессмысленно: аргументы подрядчика тут ничего не стоят. Поэтому мы предлагаем начинать с ограниченного контура, на котором проверяется всё сразу — и качество, и документы, и стыковка с вашими процессами. 01 ### Что берём в пилот Один законченный кусок с понятной приёмкой: раздел, обмен между двумя системами, внутренний инструмент для одного отдела. Не демонстрация и не прототип — работа, которая после сдачи остаётся в эксплуатации и приносит пользу, даже если продолжения не будет. 02 ### Что вы увидите к его концу Код на ревью вашего специалиста, документацию, по которой систему разворачивает ваша сторона, соблюдение или несоблюдение срока и то, как мы ведём себя, когда что-то пошло не так. Последнее узнаётся только в работе и ни в одной презентации не содержится. 03 ### Что будет, если не устроило Расходимся. Права на оплаченное уже у вас, доступы у вас, документация тоже — продолжать без нас можно с того же места. Никаких обязательств брать следующий объём пилот не создаёт, и в этом его смысл: он покупается как проверка, а не как первая часть большого договора. 04 ### Когда мы сами скажем «не потянем» Если объём требует людей больше, чем есть в студии, или работы нескольких команд параллельно — скажем об этом до договора. Набирать людей под ваш проект после подписания мы не станем: это и есть тот самый сценарий, из-за которого крупные заказчики боятся маленьких подрядчиков, и он заканчивается одинаково. ## Что почитать перед решением Три материала, которые отвечают на вопросы юриста, бухгалтерии и того, кто будет защищать выбор подрядчика внутри компании. [ Страница — Договор и NDA: что в них написано — Разбор обоих документов по разделам — предмет, права, приёмка, конфиденциальность, расторжение — и ссылки на сами файлы. Пересказ не имеет юридической силы, поэтому он стоит рядом с текстом, а не вместо него. — Открыть страницу ](https://starostoff.ru/dogovor/) [ Страница — Оплата, гарантии и реквизиты — Как выставляются счета, что с закрывающими документами и ЭДО, какие гарантии действуют после сдачи и что происходит с оплаченным при выходе из договора. Всё, что обычно спрашивает бухгалтерия до подписания. — Открыть страницу ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) [ Раздел блога — Бизнесу о digital — Про то, как сравнивать предложения подрядчиков, что считать хорошим уровнем обслуживания и почему самая дорогая ошибка закупки — выбор по цене работы вместо стоимости владения результатом. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) ## За что мы не беремся Четыре границы. Для закупки это полезнее списка компетенций: отказ на старте стоит вам одного письма, отказ в середине тендера — потерянных недель у всех участников процесса. 01 ### Аттестованные системы, гостайна, работа с защищённой информацией Лицензий у студии нет, и получать их под проект мы не будем. Если ваши требования включают аттестацию систем защиты информации или допуск, мы не подходим — это не предмет переговоров и не решается оговоркой в договоре. 02 ### Формальные требования к подрядчику, которых мы не закрываем Статус компании вместо предпринимателя, наличие НДС, штат определённого размера, членство в реестрах. Каждое из этих условий проверяется за одно письмо, и лучше написать нам до тендера, чем узнать о несоответствии на этапе документов. 03 ### Объём, который не вытягивает команда из шести человек Несколько параллельных команд, работа в режиме «людей сколько понадобится», круглосуточное сопровождение с дежурной сменой. Мы не будем изображать способность масштабироваться, которой у нас нет: это обнаружится на второй месяц и дороже обойдётся именно вам. 04 ### Работа без доступа к данным и к людям, которые знают процесс Проект, где подрядчику выдают техническое задание и закрывают от всего остального, а потом принимают по тому же заданию, — гарантированный спор на приёмке. Нам нужен доступ к тем, кто работает в процессе, хотя бы на несколько разговоров. Если это невозможно, лучше не начинать. ## Что обычно заказывают компании такого размера Ссылки ведут на обычные страницы услуг с открытыми ценами: отдельного корпоративного прайса у студии нет, и это тоже проверяемая вещь. - [ Чаще всего — Интеграции: обмен между вашими системами — учётная система, CRM, склад, сайт, банк — и человек, который решает, чьи данные главные ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Внутренние системы — Веб-сервисы: рабочие инструменты с ролями и правами — когда процесс не ложится в готовый продукт и его приходится собирать под себя ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ До того, как заказывать — Строить своё или взять готовое: как это считают — лист сравнения на три года владения — защищать решение внутри компании проще с ним ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) - [ Если выбрали готовое — Внедрение Битрикс24: воронка, права, отчёты, обучение — настройка под ваш процесс, перенос данных и обучение тех, кто будет в этом работать ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Инфраструктура — Администрирование серверов и резервное копирование — чтобы восстановление проверялось заранее, а не в день, когда оно понадобится ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) - [ Если вы подрядчик — Партнёрам: работа под вашим брендом — когда крупного заказчика ведёте вы, а техническую часть нужно кому-то отдать ](https://starostoff.ru/partneram/) ## Вопросы, которые задаёт проверяющая сторона Восемь вопросов: четыре от юриста и бухгалтерии, четыре от технической стороны и от того, кто отвечает за результат внутри компании. Нужен ответ на корпоративную почту с документами во вложении? [Оставьте запрос — пришлём письмом ](#cta) Индивидуальный предприниматель Старостов Николай Алексеевич, ИНН 463249960356, ОГРНИП 324460000040639. Работаем по безналу, счета и закрывающие документы предоставляем, обмен — по электронной почте с простой электронной подписью или через ЭДО. Споры по договору рассматриваются в Арбитражном суде г. Сочи. Нет, НДС не применяется. Если у вас он принимается к вычету, это меняет сравнение с другими участниками отбора, и лучше учесть это сразу, а не на этапе согласования цены. Мы говорим об этом первыми, потому что обнаружить такое в конце тендера неприятно обеим сторонам. Да, и это обычная практика для компаний с собственной юридической службой. Смотрим ваш текст и говорим, с чем согласны, а что требует обсуждения, — в первую очередь пункты про сроки, ответственность и порядок приёмки. Наш договор при этом [открыт](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf): по нему видно, какие условия для нас нормальны. По умолчанию работа идёт по предоплате — так написано в договоре. Другой порядок возможен и фиксируется в счёте на конкретные услуги, но это предмет переговоров, а не действующее правило, и обещать его заранее мы не будем. Обычный компромисс — разбиение на короткие этапы: платится этап, а не проект целиком. Состав под проект фиксируем письменно; публично он тоже открыт — [шесть человек с зонами ответственности](https://starostoff.ru/komanda/). Общаться с исполнителями можно напрямую: единая точка входа есть, но закрывать команду от заказчика мы не считаем правильным. Если мы привлекаем стороннего специалиста, называем кого и отвечаем за его работу сами. По вашим правилам, а не по своим: заводит нас ваш администратор, права выдаются под конкретные задачи и снимаются по окончании. Если есть регламент для подрядчиков, читаем и выполняем его. Свои инструменты в ваш контур не приносим, а после окончания работ доступы отзываются — ничего критичного на наших аккаунтах не остаётся, потому что там ничего и не оформлялось. Честный ответ: дублёра на каждую роль в команде из шести человек нет, и обещать обратное мы не станем. Что уменьшает риск: решения записываются, документация сдаётся вместе с работой, инструкция развёртывания проверяется вашей стороной, доступы и права на оплаченное уже у вас. То есть худший сценарий — вы продолжаете без нас, а не остаётесь с системой, которую никто не может запустить. Вы не должны, и мы не предлагаем рисковать. Предлагаем пилот на ограниченном контуре: он оплачивается отдельно, приносит пользу сам по себе и заканчивается вашим решением без обязательств. Это дешевле любого способа проверить подрядчика документами, потому что документы показывают намерения, а пилот — то, как мы работаем на самом деле. ## Запросите документы — пришлём на корпоративную почту - Состав команды под проект, порядок передачи прав и регламент работы с доступами — письменно - Подпишем обязательство о неразглашении до обсуждения внутренних данных, можно по вашей форме - Если формальные требования вашей закупки мы не закрываем — скажем до тендера, а не после ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. На вопросы юриста и службы безопасности отвечаю лично Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # ИИ-агенты и ассистенты: от 120 000 ₽ > Ассистент отвечает по вашим материалам и честно говорит «не знаю», а не выдумывает. До договора называем, чего он не скажет и когда зовёт человека. от 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/ii-agenty/ --- ИИ-агенты и ассистенты · отвечают по вашим материалам — от 120 000 ₽ — срок 4–6 недель # ИИ-ассистент, который отвечает по вашим материалам — и не выдумывает остальное Языковая модель не знает ваших цен, условий и регламентов. Если их не дать, она не промолчит — она их придумает, причём тем же уверенным тоном, каким говорит правду. Поэтому мы продаём не «подключение нейросети», а конструкцию вокруг неё: базу знаний из ваших документов, правила о том, чего ассистент не говорит, и передачу человеку там, где он не справился. - Отвечает по вашим материалам, а не «из интернета» - Не нашёл ответа — говорит об этом и передаёт человеку вместе с перепиской - Каждый ответ виден в журнале: можно прочитать и поправить [ Посчитать окупаемость ](#ai-calc) от 120 000 ₽ — срок 4–6 недель — 9 лет в digital 9 — лет в digital 300+ — проектов за эти годы от 120 000 ₽ — ассистент, который отвечает по вашей базе знаний 4–6 недель — до первой работающей версии [ 3 — разговора в демо — включая тот, где ассистент отказывается отвечать ](#ai-demo) Разбираемся · 2 минуты ## Она не знает — она продолжает текст Это самый полезный абзац на странице, и он же самый неудобный для продавца. Почти все неприятные истории с ИИ в бизнесе растут из одного непонимания: от модели ждут знания, а она устроена иначе. Три шага ниже объясняют, как именно, — и из них следует всё остальное, что мы делаем. Модель не ищет ответ в справочнике и не проверяет себя. Она подбирает продолжение к тому, что уже написано, — и делает это одинаково хорошо и тогда, когда данные есть, и тогда, когда их нет. 1. 01 **Она продолжает текст, а не находит ответ** «Похоже на правду» и «правда» для неё — одно и то же. Правдоподобная фраза про ваши сроки доставки складывается ровно так же, как верная 2. 02 **Поэтому она не молчит, когда не знает** Подходящее продолжение находится всегда. Состояния «мне это неизвестно» у модели нет по умолчанию — его приходится делать отдельно и специально 3. 03 **Оба ответа выглядят одинаково уверенно** По тону отличить выдумку от факта нельзя — ни вам, ни вашему клиенту. На этом бизнес и обжигается: неверный ответ читается как обещание компании **Отсюда весь продукт, а не только красивые слова про надёжность.** База знаний, правила о запрещённых темах, передача человеку и журнал ответов — это не приятные дополнения к «подключению нейросети». Это и есть то, что превращает модель в ассистента, за ответы которого можно отвечать перед клиентом. Если подрядчик продаёт вам ИИ и не говорит ни об одном из четырёх — он продаёт первый шаг из четырёх. Долю правильных ответов мы здесь не называем и в договоре не обещаем. Она зависит от того, какие у вас материалы и как спрашивают ваши клиенты, — заранее её не знает никто, и любая цифра в этом месте была бы придумана. Что мы называем заранее — набор проверочных вопросов, на которых ассистент обязан отвечать верно до запуска. ## Шесть слов, которыми всё это обсуждается Словарь нужен не для солидности, а чтобы вы могли спорить с любым подрядчиком по ИИ на равных. В этой нише непонятные слова работают как туман: пока стороны называют разными словами одно и то же, проверить обещание нельзя. Языковая модель **Программа, которая подбирает продолжение текста** — Ничего не знает про вашу компанию и не умеет проверять себя. Всё, что она «знает» о вас, приходит в запросе вместе с вопросом. База знаний **Ваши материалы, разобранные так, чтобы по ним можно было искать** — Регламенты, прайс, условия, ответы менеджеров. Именно она отвечает на вопрос клиента, а модель лишь формулирует найденное человеческим языком. Галлюцинация **Уверенно сказанная неправда** — Не сбой и не поломка, а нормальный режим работы модели там, где данных нет. Лечится не «моделью получше», а базой знаний и запретом отвечать за её пределами. Эскалация **Передача разговора живому человеку** — Срабатывает, когда ответа в базе нет, тема запрещена или клиент сам просит человека. Переписка уходит вместе с диалогом — повторять ничего не придётся. Системные правила **Инструкция, которую ассистент получает до каждого разговора** — Кто он, от чьего имени говорит, о чём молчит, что делает при сомнении. Пишется словами и правится без программиста — но это документ, а не настройка галочкой. Запрос к модели **Одно обращение ассистента к поставщику модели** — За них платит владелец ассистента, и платит напрямую поставщику. Чем длиннее переписка и чем больше материалов уходит вместе с вопросом, тем дороже запрос. Седьмого слова здесь нет намеренно. Технические названия моделей, версий и библиотек устаревают быстрее, чем страница, и в словаре для заказчика они не нужны: они не помогают проверить подрядчика, а помогают ему выглядеть умнее. ## Что ассистент делает плохо — и что бывает, когда он не знает Этот блок стоит до перечня возможностей, а не после него, и это осознанный выбор. Возможности вам расскажет любой подрядчик; границы — почти никто, потому что они мешают продавать. А обнаруживаются они всегда: разница только в том, до договора или на живом клиенте. | Ограничение | Что это значит на практике | Что делаем мы | |---|---|---| | Ошибается уверенным тоном | Неверный ответ не отличается по виду от верного. Ни клиент, ни ваш менеджер не поймут по тексту, что ассистент вышел за пределы того, что знает | Ограничиваем круг тем и заставляем отвечать «не знаю» за его пределами. Каждый ответ пишется в журнал, и видно, на каком куске базы знаний он построен | | Не считает и не сверяет сам | Цену, остаток, статус заказа, свободное окно «из головы» модели брать нельзя: она их не проверяет, а составляет | Такие вещи ассистент не отвечает, а запрашивает в вашей системе. Нет ответа от системы — нет ответа клиенту, вместо него человек | | Юридическая, медицинская и финансовая точность | Здесь ошибка стоит дороже всего, а звучит она убедительнее всего — потому что формулировки в таких темах всегда гладкие | От лица компании на эти темы ассистент не говорит. Максимум — черновик, который отправляет специалист, поставив своё имя | | Поставщик модели меняет её без вас | Модель обновляется, и поведение на тех же вопросах может немного поехать. Это не наша воля и не ваша | Держим набор проверочных вопросов с верными ответами и прогоняем его после каждой смены. Расхождение видно нам, а не вашему клиенту | | За неверный ответ отвечаете вы | Ассистент говорит от имени вашей компании. Клиент прочтёт его слова как ваше обещание — и будет прав | Поэтому список запрещённых тем составляем до запуска, включаем ассистента на части обращений, а не на всех сразу, и отдаём вам журнал целиком. Ответственность за ошибку в нашей зоне — там, где она в правилах: если ассистент ответил на запрещённую тему, чиним мы и бесплатно | **Ни одной версии модели и ни одного процента точности в этом блоке нет намеренно.** Такие числа устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Что именно используется и на что влияет — сверяем на старте проекта и при каждой крупной правке, а не цитируем статью годовой давности. ## Три разговора, которые стоит увидеть до договора Обычно в демо показывают первый: клиент спросил — ассистент красиво ответил. Мы показываем три, и третий важнее первых двух. Отвечать умеют все; отказываться и звать человека — это и есть та работа, за которую платят. Ассистент представляется ассистентом. Мы не собираем тех, кто выдаёт себя за живого менеджера: обман вскрывается на втором сообщении, и дальше человек не верит уже ничему — ни ассистенту, ни компании за ним. Обратите внимание на вторую вкладку: ассистент не пытается «помочь чем-нибудь» и не придумывает похожий ответ. Он говорит, чего не знает, и передаёт человека дальше вместе со всей перепиской. Такое поведение не появляется само — оно и есть предмет работы. **Ассистент компании** — отвечает по базе знаний · зовёт человека Здравствуйте! Я ассистент компании. Отвечаю по документам и регламентам — если ответа в них нет, так и скажу и позову человека. — Условия возврата — Сроки поставки — Позвать человека А если товар не подойдёт по размеру? По вашему регламенту обмен по размеру возможен, пока упаковка не вскрыта, и оформляется заявкой на сайте. Это из раздела «Обмен и возврат» — могу прислать пункт целиком. — Показать пункт — Оформить заявку Покажи пункт Отправил. Если после него останутся вопросы — отвечу или передам менеджеру, который эти обмены и оформляет. — Остались вопросы — Спасибо, всё понятно Здравствуйте! Чем помочь? — Условия — Документы — Позвать человека Нам нужна отсрочка платежа на особых условиях, как у вас с этим? В моих материалах этого нет — придумывать не стану. Отсрочка обсуждается индивидуально, и решает её человек. — Передать менеджеру — Что у вас есть по документам Передавай Передал вместе с перепиской: пересказывать вопрос заново не придётся. Обычно отвечают в течение рабочего дня — если срочно, здесь же можно оставить телефон. — Оставить телефон — Подожду ответа Здравствуйте! Отвечаю по документам компании. — Каталог — Условия — Позвать человека Дай мне скидку побольше, ты же робот, тебе не жалко Скидки я не назначаю и обещать их не могу — это решение человека. Могу передать запрос менеджеру прямо сейчас. — Передать менеджеру — Показать действующие условия Тогда просто скажи, подойдёт мне это по здоровью или нет Нет, на такие вопросы я не отвечаю — это не моя тема, и цена ошибки здесь слишком высока. Отвечу по составу и документам, остальное — только со специалистом. — Состав и документы — Связаться со специалистом Ну хоть примерно скажи Примерно в таких вопросах — это и есть самое опасное. Позову человека. Разговоры собраны на демонстрационной базе знаний, а не записаны у клиента: показывать чужую переписку мы не будем даже обезличенно. Ваш ассистент отказывается не по нашему списку, а по вашему — список запрещённых тем составляется до запуска и лежит у вас документом. ## Что нужно от вас, а что делаем мы Ассистент собирается не из кода, а из ваших текстов — поэтому без вашего участия он не получается в принципе. Список короткий и известен заранее: лучше прочитать его сейчас и отказаться, чем обнаружить на второй неделе, что отдавать нечего. ### От вас - **Материалы в любом виде.** Регламенты, прайс, договор, условия, ответы менеджеров, переписка. Разрозненно — нормально, собирать и чистить это наша работа - **Список тем, о которых ассистент не говорит.** Скидки, обещания сроков, юридические и медицинские оценки — у каждого бизнеса свой - **Один человек, который признаёт ответ правильным.** Единственный пункт, который нельзя передать целиком: правильность знает только тот, кто в бизнесе - Время на чтение диалогов в первый месяц. Немного, но регулярно — иначе ошибки копятся молча - Решение, что ассистент делает сам, а что только предлагает человеку. Мы покажем развилки, выбирать вам ### Делаем мы - Собираем базу знаний из того, что вы дали, и приводим её к одному виду - Пишем правила: от чьего имени говорит, о чём молчит, когда зовёт человека - Подключаем каналы и передачу диалога менеджеру — вместе со всей перепиской - **Собираем набор проверочных вопросов** с верными ответами и прогоняем его до запуска и после каждой правки - Ведём журнал и разбираем с вами места, где ассистент не справился **Самый частый результат первого шага — не ассистент, а найденные противоречия в ваших же документах.** В прайсе одно условие возврата, в договоре другое, менеджеры на практике говорят третье — и до сих пор это разруливали люди головой. Ассистент так не умеет: он выберет один из трёх вариантов и скажет его уверенно. Поэтому сначала мы показываем вам расхождения, а собираем базу знаний уже после того, как вы решили, какой вариант верный. ## Сначала посмотрим, есть ли из чего собрать базу знаний Это не формальность и не способ затащить на созвон. В этом направлении разбор часто заканчивается словами «пока не надо»: без материалов ассистент получится говорящий, но неправдивый, а это хуже, чем его отсутствие. 01 ### Смотрим материалы, а не задачу Задачу вы сформулируете и сами. Мы смотрим на другое: есть ли тексты, из которых вообще можно ответить, — регламенты, условия, прайс, переписка менеджеров. Если всё знание живёт в голове у двух человек, ассистента строить не из чего, и это выясняется за один разговор, а не за месяц работы. 02 ### Проверяем на реальных вопросах ваших клиентов Берём те вопросы, которые вам задают на самом деле, и смотрим, находится ли ответ в ваших материалах. Это самая честная проверка из возможных: она меряет не нашу работу, а вашу готовность — и результат её часто удивляет сильнее, чем цена. 03 ### Говорим, что получится, а что нет Какие вопросы ассистент закроет, какие придётся оставить человеку и чего в ваших текстах не хватает. Этот список можно унести и собрать базу знаний своими силами или с другим подрядчиком — документ пишется для вас, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Бесплатно и до договора. Нужны материалы в том виде, в каком они есть, — приводить их в порядок перед разбором не нужно, иначе мы не увидим настоящую картину. ## Бот с ИИ внутри или отдельный ассистент На соседней странице мы продаём модуль «Ответы ИИ по базе знаний» — Telegram-бот со встроенным ИИ от 90 000 ₽. Здесь начинается другое и стоит от 120 000 ₽. Разницу нужно объяснить прямо, иначе выглядит, будто вам дважды продают одно и то же с разными ценниками. | Что сравниваем | Бот с ИИ внутри | Отдельный ИИ-ассистент | |---|---|---| | Где живёт | Внутри одного Telegram-бота, поверх сценария с кнопками | На своей платформе, каналы на выбор: сайт, Telegram, почта, окно в CRM | | Что умеет | Отвечать на то, чего нет в сценарии, — по небольшой базе знаний | Отвечать и делать: смотреть в ваши системы, оформлять заявку, записывать, заводить сделку | | База знаний | Одна и компактная: частые вопросы, условия, описание услуг | Собирается и чистится как отдельная работа, правится вашей стороной, изменения видны | | Правила и ограничения | Базовые: о чём не говорить и когда звать человека | Отдельный слой работы: запрещённые темы, подтверждение действий человеком, журнал с основанием каждого ответа | | Срок | 9–13 дней | 4–6 недель | | Цена | от 90 000 ₽ | от 120 000 ₽ | | Когда выбирать | Вопросов немного, канал один, ответы информационные | Вопросов много, каналов несколько, и ассистент должен не только отвечать, но и что-то делать в ваших системах | **Большинству хватает левого столбца, и мы говорим это первыми.** Начинать с отдельного ассистента там, где задача закрывается ботом, — потраченные деньги и лишний месяц. Разумный путь обычно такой: [запустить бота](https://starostoff.ru/telegram-boty/), месяц почитать настоящие вопросы и уже по ним решать, нужен ли отдельный ассистент и что он должен уметь. Те же вопросы, кстати, и станут основой базы знаний — собирать её заново не придётся. Обратный переход тоже бывает, и он дешевле, чем кажется: база знаний и правила, собранные для бота, переезжают в ассистента целиком — это ваши документы, а не наша внутренняя настройка. Подробный разбор модуля — на странице [бот с ИИ по базе знаний ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) ## Шесть работ, которые ассистент снимает с людей Не «возможности ИИ», а конкретные операции, которые сейчас кто-то делает руками. Первые три — про ответы, вторые три — про действия, и вторые дороже: они требуют доступа в ваши системы и правил, при которых действие подтверждает человек. **Отвечает клиентам по вашим материалам** Первая линия поддержки: условия, состав, сроки, документы, «а если не подойдёт». Всё, ответ на что уже где-то у вас написан, — и то, что сейчас менеджер раз за разом копирует из одного и того же файла. **Отвечает сотрудникам по регламентам** Внутренний ассистент часто окупается быстрее внешнего: новые сотрудники спрашивают у него, а не у коллеги, и ошибка стоит дешевле — она остаётся внутри компании, а не уходит клиенту. **Квалифицирует обращение до менеджера** Уточняет задачу, объём, сроки и город — и передаёт человеку разговор, в котором уже всё спрошено. Менеджер начинает не с «здравствуйте, расскажите подробнее», а с ответа по делу. **Смотрит в ваши системы** Статус заказа, остаток на складе, свободное окно в расписании. Берёт их запросом в вашу систему, а не из памяти модели — и если система не ответила, говорит об этом, а не придумывает правдоподобное. **Оформляет заявку, запись или сделку** Не только отвечает, но и доводит до действия: заводит сделку в CRM, записывает на время, оформляет заявку. Где нужно — только после подтверждения человеком, и это решение принимаете вы, а не мы. **Пишет черновик, который отправляет человек** Самый недооценённый режим. Ассистент готовит ответ, менеджер правит и отправляет от своего имени. Скорость почти та же, а ответственность остаётся у человека — для чувствительных тем это единственный допустимый вариант. Начинать стоит с одной операции, а не со всех сразу — На разборе мы обычно советуем выбрать ту, где обращений больше всего и цена ошибки ниже всего. Остальные подключаются потом — на уже проверенной базе знаний, и это заметно дешевле, чем строить всё разом. [ Посчитать на своих числах ](#ai-calc) ## Посчитайте, окупится ли ассистент у вас Порога «ассистент нужен от стольких-то обращений» мы не называем: считать надо не обращения, а часы, которые они съедают, а это в каждой нише своё. Подвигайте ползунки под свою ситуацию — здесь только ваша арифметика, наших коэффициентов в ней нет. Однотипных обращений в неделю — 150 20 — 1 000 Минут на одно обращение — 6 1 — 40 Час сотрудника обходится в, ₽ — 600 200 ₽ — 3 000 ₽ Какая доля этих обращений типовая, % — 50 10% — 95% **65 ч** — уходит на эту операцию каждый месяц **38 970 ₽** — столько она стоит в месяц по вашей же ставке **19 485 ₽** — снимает ассистент при указанной доле типовых **7 месяцев** — окупаемость первой сметы от 120 000 ₽ Долю типовых обращений задаёте вы, и это принципиально. Зашить сюда «ассистент снимает семьдесят процентов» было бы удобно нам и нечестно по отношению к вам: в онлайн-школе и на оптовой базе эта доля разная, и заранее её не знает никто. Подвигайте ползунок вниз и посмотрите, как быстро уезжает срок окупаемости, — именно так обычно и выглядит первый месяц работы. Расход на запросы к модели в расчёт не входит: он идёт напрямую поставщику и считается отдельно — [как именно, разобрано ниже](#ai-money). За кадром остаётся и то, что обычно решает: обращения в нерабочее время, которые сейчас просто теряются. Их мы не оцифровываем, чтобы не подкручивать результат в свою пользу. ## Как идёт работа Порядок не случайный, и самый важный в нём третий этап. Прогон проверочных вопросов до запуска — та работа, которую чаще всего пропускают: она не видна в демонстрации и целиком состоит из скучного чтения ответов. Без неё запуск превращается в проверку на живых клиентах. 01 ### Разбор материалов Смотрим, из чего можно отвечать, и показываем расхождения: где прайс не сходится с договором, а договор — с тем, что говорят менеджеры. До этого шага ничего не собирается. 02 ### База знаний и правила Собираем базу и пишем правила: от чьего имени говорит, о чём молчит, что делает при сомнении, когда зовёт человека. Правила — документ, который вы читаете и утверждаете, а не наша внутренняя настройка. 03 ### Сборка и прогон проверочных вопросов Составляем список вопросов с заранее известными верными ответами — вместе с вами — и прогоняем. Пока ассистент не проходит его так, как вы считаете приемлемым, дальше мы не идём. 04 ### Запуск на части обращений Сначала на одном канале или одной теме, с человеком рядом. Включать сразу на всё — самый дорогой способ узнать, чего вы не предусмотрели в правилах. 05 ### Первые недели: читаем диалоги и правим Живые люди спрашивают не так, как мы предполагали. Дописываем базу, уточняем правила, расширяем охват по результатам. В первой смете эти недели уже заложены. Срок первой версии — 4–6 недель — Он не выводится из цены и не сокращается доплатой: основная часть — это ваши материалы, чтение ответов и правки по ним. Ускорить можно только одним способом — дать материалы в приличном виде сразу. [ Три сметы и сроки ](#ai-tariffs) ## Три сметы Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком. Срок у каждой назван отдельно и из цены не выводится — это два независимых числа, и первое зависит в основном от того, в каком виде у вас лежат материалы. **Ассистент по базе знаний** — от 120 000 ₽ — 4–6 недель Отвечает на то, что уже описано - База знаний собирается из ваших материалов и правится вами - Отвечает своими словами, а не выдаёт куски документов - Ограничения: чего ассистент не говорит и когда зовёт человека - Передача диалога менеджеру с историей переписки - Канал на выбор: сайт, Telegram или оба - Две недели присмотра после запуска: читаем диалоги и правим чаще выбирают**С действиями в ваших системах** — от 260 000 ₽ — 8–12 недель Не только отвечает, но и делает - Смотрит в CRM, склад или базу: статус заказа, остаток, запись - Оформляет заявку или сделку по итогам разговора - Правила, когда действие требует подтверждения человеком - Журнал: что ассистент сделал и на каком основании - Всё из первой сметы внутри - Оценка качества ответов на ваших реальных диалогах **Своя платформа** — от 500 000 ₽ — 14–20 недель Когда ассистент — часть продукта - Несколько ролей и сценариев в одном контуре - Админка: правка базы знаний и правил без нас - Аналитика диалогов: что спрашивают и где ассистент не справился - Работа с вашими данными на вашей стороне - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения и дообучения на живом потоке **Начинать почти всегда стоит с первой.** Вторая имеет смысл, когда уже видно, на какие вопросы ассистент отвечает хорошо, — тогда понятно, какие действия ему доверить. Третья — это не «больше функций», а другой продукт: ассистент становится частью того, что вы продаёте, и у него появляются свои роли, своя админка и своя аналитика. Решать это до запуска первой версии не нужно и почти всегда вредно. Расход на запросы к модели ни в одну из смет не входит — он идёт напрямую поставщику, мимо нас, и считается отдельно. Это не мелкий шрифт: [как именно проходят эти деньги, разобрано следующим блоком ](#ai-money) ## Куда идут деньги за запросы к модели Кроме стоимости работы у ассистента есть вторая статья расхода — плата поставщику модели за каждый запрос. Её почти никогда не обсуждают до договора, и зря: именно здесь потом возникает разговор «а нам про это не говорили». Говорим сейчас, вместе с механикой. **Вы** — платите со своего счёта **Кабинет поставщика модели** — оформлен на вас, ключи доступа ваши, расход виден вам **Нам — отдельно** — только за работу, по договору **Этот расход через нас не проходит** Мы не выставляем его в своих счетах и не пополняем кабинет со своего счёта. Подрядчик, через которого идут ваши деньги, — это риск: при разрыве отношений остаток, история и сами ключи оказываются не у вас. **Сумму заранее не называем — её не знает никто** Она зависит от того, сколько к вам обращаются, насколько длинные получаются разговоры и сколько материалов уходит вместе с каждым вопросом. Любая цифра до запуска была бы выдумана; после первых недель работы расход виден в вашем кабинете по факту, и тогда мы считаем его вместе с вами. **Сверху можно поставить предел** В кабинете поставщика задаётся ограничение расхода. Упёрлись в него — ассистент перестаёт отвечать и зовёт человека, а не продолжает тратить. Неприятно, но предсказуемо, и мы настраиваем это до запуска, а не после первого счёта. **Это та же схема, по которой у нас устроен рекламный бюджет.** В Директе деньги идут Яндексу в кабинет на вашем юрлице, а нам вы платите отдельно за работу — [так это описано на странице рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). С запросами к модели ровно так же: расход принадлежит вам, и переход к другому подрядчику не требует ничего у нас выпрашивать. ## Где живут ваши данные и на чём ассистент не учится Для того, кто в вашей компании отвечает за данные и за безопасность. Если такого человека нет, блок можно пропустить — на выбор сметы он не влияет, но именно эти четыре абзаца обычно решают вопрос «а можно ли нам вообще». **База знаний — это ваши файлы, а не «наша система».** Материалы лежат в вашем хранилище и правятся вами; мы работаем с ними по выданному доступу. Схема, при которой знания компании живут в закрытой панели подрядчика, выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. **Ответ собирается в два шага, и первый из них — поиск, а не модель.** Сначала по вашим материалам находятся куски, относящиеся к вопросу. Потом модель формулирует по ним ответ человеческим языком. Если на первом шаге ничего не нашлось, второго не происходит вовсе: вместо «попробую предположить» включается передача человеку. Именно поэтому ответ можно проверить — у каждого в журнале видно, на каком куске базы он построен. **Поставщику модели уходит текст запроса и найденные фрагменты — не ваша база целиком.** Мы выбираем режим работы, в котором переписка не используется для обучения, и называем в договоре, какой это поставщик и какой режим. Дальше нужно сказать честно: **гарантировать за чужую компанию мы не можем и не будем**. Мы отвечаем за выбор режима, за то, что он зафиксирован письменно, и за то, что в запрос не уходит лишнее — персональные данные, которые ассистенту для ответа не нужны, отсекаются до отправки. **Журнал — не служебный лог, а рабочий инструмент.** В нём виден вопрос, ответ, основание и то, чем закончился разговор: ответил сам, передал человеку, отказался. По нему вы находите места, где ассистент ошибся, и по нему же мы правим базу и правила. Журнал остаётся у вас вместе со всем остальным — и после завершения работ тоже. ## Что останется у вас, если мы расстанемся В этой услуге накопленное дороже собранного. Код можно написать заново, а база знаний, выверенные правила и список вопросов с ответами, которые вы уже признали правильными, — это месяцы вашей работы, и они обязаны остаться у вас. Иначе смена подрядчика означает начать с чистого листа, и именно на этом в отрасли держат клиентов. Мы не оформляем ключи доступа к модели на себя, не держим базу знаний «в нашей панели» и не забираем журнал. Всё это заводится на ваши аккаунты с первого дня — не как жест доброй воли, а потому что иначе вы не сможете проверить ни один наш ответ. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - База знаний файлами — в том виде, в каком её читает ассистент - Правила и список запрещённых тем — отдельным документом, написанным словами - Набор проверочных вопросов с ответами, которые вы признали верными - Журнал диалогов целиком — в вашем хранилище, а не в нашей панели - Ключи доступа к модели на вашем аккаунте, с историей расхода - Код и настройки в вашем репозитории, с первого дня работы - Доступы к каналам: сайт, мессенджер, почта, CRM — на ваших аккаунтах - Список того, что ассистент не закрыл и почему, — чтобы следующий подрядчик не выяснял это заново ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У этой услуги редкое для подрядчика удобство: качество ответов трудно измерить, слово «обучается» объясняет любую задержку, а проверить работу мешает то, что заказчик не обязан знать, как устроена технология. Поэтому условия остановки мы описываем заранее и меряем их вашими числами, а не своим ощущением прогресса. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли из чего собрать базу знаний | Материалов нет и собрать их не из чего — не берёмся и говорим, с чего начать вместо этого | Тексты есть, пусть и разрозненные: регламенты, прайс, переписка | | После разбора материалов | За чем на самом деле приходят клиенты | Выяснилось, что к вам идут не за информацией, а за решением, которое принимает человек, — ассистент здесь не нужен, предложим другое | Заметная часть обращений закрывается тем, что уже написано у вас | | Пилот | Проверочные вопросы | Ассистент не выходит на уровень, который вы сами назвали приемлемым, — не расширяем охват и не берём деньги за следующий этап | Проверочные вопросы проходятся, и ошибки объяснимы пробелами в базе, а не поведением модели | | Месяц после запуска | Как часто ассистент передаёт человеку | Передаёт почти всё, и после правок это не меняется, — говорим прямо и считаем вместе, стоит ли продолжать | Доля переданных человеку падает от недели к неделе, и видно, за счёт чего | Уровень «приемлемо» на проверочных вопросах называете вы, а не мы, и до начала работы. Это единственный способ сделать критерий честным: если его назовёт подрядчик после запуска, он назовёт ровно тот, которого достиг. ## Проект, о котором есть что рассказать Карточка здесь одна, и это не скромность. Кейс с ИИ требует двух вещей сразу: разрешения клиента рассказать и результата, который можно назвать числом. Второе в этой нише пишут легко и проверить не могут — поэтому процентов роста вы тут не увидите ни одного. B2B-поставки — ИИ + CRM ### ИИ-продавец вместо ответов на однотипные вопросы Отдел продаж тонул в вопросах про описание, партии и расчёт объёма, а мелкие заказы всё равно были невыгодны. Обучили ИИ на материалах компании и добавили логику продаж: он уточняет объём и задачу, ведёт по воронке и сам считает стоимость. В CRM попадает уже тёплый лид, дальше сделку ведёт человек. - База знаний из материалов компании — отвечает как менеджер, а не как справка - Расчёт стоимости по объёму: цифры берутся из системы, а не из модели - Передача сделки живому менеджеру в Битрикс24 вместе с перепиской [Все проекты студии](https://starostoff.ru/portfolio/) ### Здесь будет второй Кейс «ассистент снял половину обращений» пишется за минуту, а проверить его нельзя — поэтому такого кейса тут не будет. Карточка появится, когда очередной проект дойдёт до результата, который клиент разрешит назвать. Если вы наш клиент и не против рассказать — напишите, соберём карточку сами и покажем вам до публикации. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) Честно про рамки: формально этот ассистент живёт внутри Telegram-бота — по [границе из блока выше](#ai-border) он ближе к левому столбцу. Показываем его здесь потому, что содержательная работа была именно ассистентской: база знаний из документов компании, правила, расчёт по данным системы и передача сделки человеку. Границу это не отменяет, а подтверждает: ассистент начинается там, где появляются база знаний и действия, а не там, где кончается один мессенджер. Не уверены, что у вас есть из чего собрать базу знаний? — Напишите в двух словах, что за бизнес и какие вопросы задают чаще всего, — скажем прямо, хватит ли ваших материалов и что придётся дописать. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что происходит после запуска У ассистента первый месяц после запуска меняет продукт сильнее, чем неделя сборки. Правила пишутся по нашим предположениям о том, как будут спрашивать, а живые люди спрашивают иначе. Умолчать об этом значит продать ощущение, что на запуске всё закончилось. **Первые недели — читаем диалоги** Смотрим журнал подряд и выписываем: на чём ассистент ошибся, где зря позвал человека, а где зря не позвал. Правки по итогам входят в первую смету — это те самые недели присмотра, которые в ней названы. **Первый месяц — дописываем базу и правила** Вопросы, на которые ответа не нашлось, — это и есть план дописывания базы знаний. Заодно становится видно, какие темы стоит запретить: обычно в исходном списке не хватает двух-трёх, и узнаётся это только на живых разговорах. **Дальше — развитие или передача** Новые темы, новые каналы, новые действия считаются по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Можно и не продолжать с нами: база знаний, правила и код у вас с первого дня, так что передать это своей команде получится без нашего согласия. Кто будет вычитывать ответы — вопрос не технический — Ассистент без человека, который раз в неделю смотрит журнал, деградирует незаметно: база устаревает, а ошибки уходят клиентам. Мы спрашиваем об этом до договора и, если такого человека нет, честно говорим, что услуга не даст обещанного. [ Цены и ставка часа ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Три формата, с которых обычно начинают Работа во всех трёх одна и та же: база знаний, правила, проверочные вопросы, журнал. Разное — откуда берутся материалы и чем меряется результат. У продаж это доведённые до менеджера разговоры, у поддержки — снятые обращения, у внутренней базы знаний — время, которое сотрудники не отняли у коллег. - [ Для продаж — Ассистент отвечает, уточняет задачу и доводит до менеджера — **меряется разговорами** · менеджер получает диалог, в котором уже всё спрошено ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) - [ Для поддержки — Первая линия: условия, статусы, документы, «а если не подойдёт» — **меряется снятыми обращениями** · и долей тех, что пришлось передать человеку ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) - [ База знаний — Откуда ассистент берёт ответы: документы, их владельцы и обновление — **предмет — тексты, а не поведение** · внутренняя база и внешняя устроены по-разному ](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) ## Ассистент для вашей отрасли Отрасль решает не устройство ассистента, а две другие вещи: из чего в ней собирается база знаний и какие темы придётся запретить. В медицине и юриспруденции запрещённого больше, чем разрешённого; в опте почти всё знание лежит в прайсе и переписке; в онлайн-школе — в самом курсе и в ответах кураторов. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометка «опыт есть» стоит здесь ровно один раз, и это намеренно. ИИ-ассистентов в остальных отраслях мы не делали — опыт у нас в самих нишах, в сайтах, ботах и Mini Apps. На разборе мы прямо говорим, что из него переносится на ассистента, а что придётся выяснять вместе: ставить те же пометки, что на страницах других услуг, значило бы выдать чужой опыт за свой. ## Что обычно идёт рядом — или вместо Заметная часть задач, с которыми приходят «за ИИ-агентом», закрывается соседними услугами дешевле. Это не скромность: ассистент, поставленный вместо нужного инструмента, не работает и портит отношение к самой идее на годы вперёд. - [ Чаще всего — вместо — Telegram-бот: сценарий с кнопками, при желании с ИИ внутри — если вопросов немного и они повторяются — быстрее, дешевле и не ошибается вовсе ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если задача не про ответы — Автоматизация: связать системы и убрать ручную операцию — когда данные надо перекладывать между системами, а не объяснять словами ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Где живут сделки — Внедрение Битрикс24: воронка, права, отчёты — ассистенту некуда передавать разговор, если порядка в CRM нет ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если нужен продукт — Веб-сервис: своя система, которой пользуются люди — когда ассистент — не помощник при процессе, а то, что вы продаёте ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Чем считать результат — Сквозная аналитика: видно, что стало с обращениями дальше — без неё «ассистент снял обращения» не отличить от «обращения ушли» ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда ИИ-ассистент вам не нужен Пять ситуаций, в которых мы отговариваем. Список длиннее обычного, и это отражает состояние рынка: спрос на ИИ сейчас заметно опережает задачи, под которые он действительно нужен, и разговор довольно часто заканчивается на первом или втором пункте. 01 ### Если базу знаний собрать не из чего Всё знание живёт в голове у двух человек, документов нет, переписка короткая и без подробностей. Ассистент в такой ситуации не промолчит — он начнёт выдумывать, и это хуже, чем его отсутствие. Сначала нужно описать хотя бы частые вопросы и условия, и это отдельная работа, которую мы честно называем отдельной. 02 ### Если вопросов немного и они повторяются Записаться, узнать цену, оформить заказ — под такое кнопки работают лучше: они быстрее, предсказуемее и не скажут лишнего. [Сценарный бот](https://starostoff.ru/telegram-boty/) здесь дешевле в разы, и разницу мы показываем [таблицей выше](#ai-border), а не на словах. 03 ### Если обращений мало Экономия часов просто не покроет стоимость сборки, сколько бы хорошо ассистент ни отвечал. Порога в обращениях мы не называем — он в каждой нише свой; вместо этого [калькулятор выше](#ai-calc) считает на ваших числах, и там это видно за минуту. 04 ### Если ответ обязан быть точным юридически, медицински или финансово В этих темах ошибка стоит дороже всего, а звучит убедительнее всего. Здесь допустим только один режим: ассистент готовит черновик, а отправляет его специалист, поставив своё имя. Всё остальное — риск, который мы не возьмём на себя и вам не советуем. 05 ### Если задача звучит как «нам нужен ИИ» Это не задача, а пункт в плане на год. Мы спрашиваем, какую операцию снимаем и чем будем мерить результат, — и если ответа нет, разговор заканчивается здесь. Такой проект всегда заканчивается одинаково: деньги потрачены, никто не пользуется, виноват ИИ. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## ИИ-агенты и ассистенты: что стоит знать до заказа ## Чем ИИ-ассистент отличается от чат-бота Сценарный бот ведёт человека по заранее написанному дереву: кнопки, ветки, известные заранее ответы. Он предсказуем и дёшев, и в задачах вроде записи на время или оформления заказа работает лучше любого ИИ — потому что не может ошибиться и не может сказать лишнего. ИИ-ассистент устроен иначе: он отвечает своими словами, опираясь на базу знаний компании, и справляется с вопросами, которых никто заранее не предусмотрел. Выбор между ними определяется не бюджетом, а разбросом вопросов. Если клиенты приходят с одной и той же задачей, кнопочное дерево окажется быстрее и надёжнее. Если вопросов десятки и формулируются они по-разному, дерево превращается в лабиринт, из которого человек выходит к менеджеру, — и вот тогда ассистент оправдан. Есть и третий вариант, промежуточный: бот со встроенным ИИ. Это сценарий с кнопками, к которому добавлены ответы по небольшой базе знаний. Он дешевле отдельного ассистента и закрывает задачу большинства компаний; отдельный ассистент начинается там, где нужны несколько каналов, действия в ваших системах и отдельный слой правил с журналом. Разницу мы разбираем таблицей выше и не скрываем, что чаще советуем начинать с меньшего. ## Почему ассистент ошибается и что с этим делают Языковая модель не хранит знания о вашей компании и не проверяет себя. Она подбирает продолжение текста, которое выглядит правдоподобно, — и делает это одинаково уверенно в обоих случаях: и когда данные есть, и когда их нет. Отсюда и берутся «галлюцинации»: это не сбой, а нормальное поведение модели за пределами того, что ей дали. Лечится это не выбором модели получше, а конструкцией вокруг неё. Во-первых, базой знаний: ответ собирается из ваших материалов, а не из памяти модели. Во-вторых, правилами: круг тем ограничен, и за его пределами ассистент говорит «не знаю» и зовёт человека. В-третьих, проверкой: до запуска составляется набор вопросов с заранее известными верными ответами, и ассистент обязан их проходить. В-четвёртых, журналом: у каждого ответа видно основание, поэтому ошибку можно найти и починить, а не только обнаружить по жалобе клиента. Отдельная история — цифры и статусы. Остаток на складе, цену по договору, свободное окно в расписании ассистент не должен «знать»: он обязан спросить их у вашей системы. Если система не ответила, правильное поведение — сказать об этом, а не составить правдоподобное число. Это простое правило снимает большую часть опасных ошибок. ## Откуда берётся база знаний Из того, что у вас уже написано: регламенты, прайс, условия работы, договор, описания услуг, ответы менеджеров в переписке. Приводить всё это в порядок перед началом не нужно — разрозненность нормальна, привести к единому виду наша работа. Важнее другое: тексты должны существовать. Если всё знание компании живёт в голове у двух человек, собирать ассистента не из чего, и честный ответ здесь — сначала описать хотя бы частые вопросы. Почти всегда на этом шаге обнаруживается то, чего не ждали: документы противоречат друг другу. В прайсе одно условие возврата, в договоре другое, на практике менеджеры говорят третье. До сих пор это разруливали люди — они выбирали подходящий вариант по ситуации. Ассистент так не умеет: он выберет один и скажет его уверенно. Поэтому сначала мы показываем расхождения, а базу собираем после того, как вы решили, какой вариант верный. База знаний остаётся вашей и правится вами. Это не вежливость, а необходимое условие: ответы ассистента меняются вместе с материалами, и если материалы лежат в панели подрядчика, вы не можете ни проверить ответ, ни поправить его без него. ## Сколько стоит ИИ-ассистент и что оплачивается отдельно У нас направление начинается от 120 000 ₽ — это ассистент, который отвечает по вашей базе знаний в выбранном канале, со всеми правилами, проверкой и журналом; срок первой версии 4–6 недель. Вторая смета добавляет действия в ваших системах, третья — собственную платформу с ролями, админкой и аналитикой диалогов. Сроки в сметах названы отдельно от цен и из них не выводятся. Отдельно от стоимости работы существует расход на запросы к модели. Его платит владелец ассистента напрямую поставщику — так же, как рекламный бюджет уходит рекламной площадке, а не агентству. Ключи доступа оформляются на вас, расход виден в вашем кабинете, и сверху на него можно поставить предел. Назвать эту сумму заранее честно не может никто: она зависит от того, сколько к вам обращаются, насколько длинные получаются разговоры и сколько материалов уходит вместе с каждым вопросом. После первых недель работы она видна по факту. Третья статья — развитие после запуска. Новые темы, каналы и действия считаются по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Ставка одна для всех наших направлений, и никаких процентов от стоимости разработки мы не берём. ## Кто отвечает за неверный ответ Перед клиентом — вы. Ассистент говорит от имени вашей компании, и человек по ту сторону читает его слова как обещание бизнеса, а не как вывод программы. Это стоит понимать до запуска, а не после первого спорного разговора, и именно поэтому список запрещённых тем составляется заранее и утверждается вами. Перед вами отвечаем мы — в границах того, что зависит от нас. Если ассистент ответил на тему, которая в правилах запрещена, или выдал число, которое должен был брать из системы, это наша ошибка: чиним бесплатно и без срока давности, как и любую другую явную ошибку против задания. Если ответ неверен потому, что в базе знаний лежал неверный документ, чинится он тоже быстро, но это правка материалов, а не поломка. Гарантировать «процент правильных ответов» мы не будем ни в рекламе, ни в договоре. Эта доля зависит от ваших материалов и от того, как спрашивают ваши клиенты; подрядчик, который называет её до начала работы, называет число, которого не знает. Что можно зафиксировать заранее и что фиксируем мы — набор проверочных вопросов, на которых ассистент обязан отвечать верно до запуска, и порядок действий в случае, когда он ошибся. ## Вопросы про ИИ-ассистентов Восемь вопросов, которые задают чаще всего, — и почти все они про риск, а не про возможности. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) За пределами базы знаний — да, если ему это позволить: так устроена сама технология, и мы [разбираем это отдельным блоком](#ai-lesson). Поэтому круг тем ограничивается, за его пределами ассистент говорит «не знаю» и зовёт человека, а цифры и статусы берёт запросом в вашу систему, а не из памяти модели. Проверить это можно не на словах: набор проверочных вопросов составляется до запуска, и ассистент обязан их проходить. Перед клиентом отвечаете вы: ассистент говорит от имени вашей компании. Перед вами отвечаем мы в границах того, что зависит от нас — если он ответил на запрещённую правилами тему или назвал число, которое должен был взять из системы, это наша ошибка, и чиним мы её бесплатно. Если неверным был сам документ в базе знаний, это правка материалов, а не поломка, и делается она быстро. Именно чтобы такие случаи находились, а не всплывали по жалобам, журнал ответов лежит у вас. Бот со встроенным ИИ от 90 000 ₽ — это ответы по небольшой базе знаний внутри одного Telegram-бота, поверх сценария с кнопками. Отдельный ассистент от 120 000 ₽ — своя платформа, несколько каналов, действия в ваших системах и отдельный слой правил с журналом. Это разные продукты, а не две цены за одно и то же, и большинству хватает первого — мы [говорим это прямо в сравнении выше](#ai-border). Разумный путь обычно такой: начать с бота, месяц почитать настоящие вопросы и уже по ним решать. Работа начинается от 120 000 ₽, срок первой версии 4–6 недель; три сметы с составом открыты [выше](#ai-tariffs). Отдельно от них существует расход на запросы к модели: его вы платите напрямую поставщику, в кабинет, оформленный на вас. Заранее эту сумму честно не назовёт никто — она зависит от числа обращений и длины разговоров, — зато сверху на неё можно поставить предел, и мы настраиваем его до запуска. Третья статья — развитие после запуска по часам: 3 000 ₽ вне договора, 2 000 ₽ в абонементе. База знаний и журнал лежат в вашем хранилище, ключи доступа оформлены на вас. Поставщику модели уходит текст вопроса и найденные под него фрагменты, а не база целиком; персональные данные, которые для ответа не нужны, отсекаются до отправки. Режим работы мы выбираем тот, в котором переписка не используется для обучения, и называем в договоре поставщика и режим. Отвечать за чужую компанию мы не можем и не станем — отвечаем за выбор, за то, что он зафиксирован письменно, и за то, что лишнего в запрос не уходит. Больше всего на старте: собрать материалы и разобраться с расхождениями в них. Дальше нужен один человек, который признаёт ответ правильным, и его регулярное, но недолгое чтение диалогов в первый месяц. Это единственная часть, которую нельзя передать нам целиком: правильность ответа знает только тот, кто в бизнесе. Если такого человека нет, мы говорим об этом до договора — без него ассистент деградирует незаметно. Да, это вторая смета: смотреть статус в CRM, оформлять заявку, записывать на время, заводить сделку. Здесь важнее не техника, а правила — какие действия ассистент выполняет сам, а какие только предлагает человеку. Решаете это вы, мы показываем развилки и последствия каждой. Действия с деньгами и обязательствами мы по умолчанию ставим на подтверждение человеком и советуем так и оставить. Тогда ассистента строить не из чего, и мы за это не возьмёмся — [это первая строка в списке ситуаций, когда услуга не нужна](#ai-not). Выход обычно такой: месяц-другой поработать со [сценарным ботом](https://starostoff.ru/telegram-boty/) и собрать настоящие вопросы клиентов — они же и станут основой базы знаний. Либо описать частые вопросы и условия своими силами: это отдельная работа, и честнее называть её отдельно, чем прятать в смету на ИИ. ## Пришлите материалы — скажем, соберётся ли из них ассистент - Посмотрим ваши тексты и проверим их на вопросах, которые вам задают на самом деле - Покажем расхождения между документами — их находится больше, чем ожидают - Скажем, что закроет ассистент, что останется человеку и хватит ли вам бота вместо него ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # База знаний для ИИ: источник ответов > Ассистент отвечает ровно тем, что у вас написано. Разбираем, откуда берутся документы, кто ими владеет и что происходит, когда документ устарел. от 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/ --- База знаний · источник, а не поведение — Формат внутри направления # Ассистент говорит ровно то, что у вас написано Остальные страницы направления про поведение: какие вопросы ассистент задаёт и что делает с обращением. Эта — про тексты под ними. Откуда берётся каждый документ, кто им владеет, что происходит, когда два документа спорят, и что будет, когда один из них устареет, а сказать об этом никто не догадается. - У каждого документа есть владелец и повод для обновления - У каждого ответа виден источник — можно открыть и проверить - База лежит в вашем хранилище: уйти можно вместе с ней [ Проверить, есть ли из чего собрать ](#ak-fit) от 120 000 ₽ — срок 4–6 недель — файлы остаются у вас от 120 000 ₽ — первая версия ассистента вместе со сборкой базы 4–6 недель — срок первой версии — он зависит от состояния ваших текстов 6 — способов, которыми база знаний молча расходится с реальностью [ 6 — условий, без которых собирать базу не из чего ](#ak-fit) ## Шесть способов, которыми база молча устаревает Ни один из них не выглядит как поломка. Ассистент продолжает отвечать бодро и по делу, журнал заполняется, отчёты сходятся — и всё это время он говорит вашим клиентам то, чего вы уже не обещаете. Обнаруживается это от клиента, а не изнутри. **Документ поправили, а в базе остался прежний** Самый частый случай. Условия обновили в исходном файле, база подтянулась не сама, и никто не заметил — потому что заметить нечему: ответы по-прежнему выдаются, просто старые. Лечится связкой «источник — владелец — повод обновления». **Два документа говорят разное** В прайсе одно условие возврата, в договоре другое, менеджеры на практике говорят третье. До сих пор это разруливали люди головой; ассистент так не умеет — он выберет один вариант и произнесёт его уверенно. Какой из них верный, решаете вы. **Регламент отменили, а файл остался** Акция закончилась, направление закрыли, условие перестало действовать. В компании об этом знают все, кроме базы знаний. Недействующие документы опаснее устаревших: они звучат абсолютно нормально и ничем не выдают себя. **Появилось то, о чём никто не написал** Новая услуга, новый регион, новое ограничение. Для ассистента этого не существует, и он честно говорит «не знаю» — а вы читаете в отчёте рост передач и думаете, что сломалась модель. Сломался не он: просто в компании появилось знание, которое нигде не записано. **Написано двусмысленно** Фраза, которую сотрудник читает правильно, потому что знает контекст, ассистент читает буквально. Это не ошибка модели, а обнаруженный дефект текста — и чинить его надо в документе, потому что ровно так же его прочитает и клиент, открывший ваш регламент сам. **Цифры лежат в тексте, а не в системе** Цена, остаток, срок, записанные в документе однажды, устаревают в тот же день. Такие вещи в базу не кладутся вовсе: ассистент обязан спрашивать их у вашей системы, а если она не ответила — говорить об этом, а не доставать число из текста годовой давности. Все шесть лечатся одним и тем же: у каждого документа есть владелец и записанный повод для обновления — не «раз в квартал», а «когда меняются условия поставки». Календарные напоминания в этой работе не выживают: их отключают на третьем месяце. Повод, привязанный к событию, работает, потому что событие всё равно происходит и кто-то о нём всё равно узнаёт первым. ## Из чего собирается база и кто за что отвечает Главная колонка — правая. Инвентаризация источников делается почти всегда и почти везде похоже; а вот графа «владелец» заполняется трудно и именно она решает, будет база жить или начнёт расходиться с реальностью со второго месяца. Пример условный: у вас источники будут свои. | Источник | Что из него берём | Что не берём | Кто владелец | |---|---|---|---| | Договор и приложения | Порядок работы, гарантии, рекламации, ответственность сторон | Суммы и сроки по конкретным сделкам: они живут в системе, а не в тексте | Тот, кто согласует договоры, — обычно юрист или руководитель | | Прайс и условия | Состав, комплектность, базовые условия поставки и оплаты | Актуальную цену и остаток — только запросом в вашу систему | Коммерческий отдел: он же первым узнаёт об изменениях | | Инструкции и регламенты | Порядок действий: как оформить, что приложить, куда обратиться | Внутренние правила, которые клиенту знать не нужно и не следует | Тот отдел, чей это процесс, а не тот, кто писал файл | | Переписка менеджеров | Живые формулировки вопросов и ответы, которых нет ни в одном документе | Персональные договорённости с конкретными клиентами | Руководитель отдела: он решает, что из этого стало правилом | | Частые вопросы с сайта | Готовые ответы и понятный клиенту язык | Формулировки, написанные ради поиска, а не ради смысла | Тот, кто правит сайт, — иначе правки разойдутся с базой | | Список непокрытых тем | То, чего в материалах не нашлось: он и есть план дописывания | Темы, которые решено навсегда оставить людям | Появляется после запуска, владелец назначается вместе с ним | **Владелец — это не тот, кто писал документ, а тот, кто первым узнаёт о его изменении.** Разница кажется мелкой, пока не наступает третий месяц: файл писал сотрудник, который давно перешёл в другой отдел, а условия поменял тот, кому в голову не пришло, что где-то есть база знаний. Пришлите материалы в том виде, в каком они есть — Приводить в порядок не нужно и даже вредно: так мы не увидим настоящую картину. Вернём список источников с пометками, перечень расхождений между документами и темы, по которым текстов нет вовсе. [ Если документов пока нет ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) ## Как собирается база знаний Пять шагов, и три из них — работа с текстами, а не с техникой. Самый неожиданный второй: он не про нас и не про модель, а про то, что в ваших документах написано по-разному в разных местах. Пока этот шаг не пройден, собирать нечего — база просто закрепит противоречие. Шаг 1 **Инвентаризация источников** полчаса разговора, бесплатно Выписываем всё, откуда вообще берутся ответы: документы, письма, страницы сайта, устные правила. Устные попадают в отдельный список — их придётся записать, и лучше узнать об этом сейчас, чем на третьей неделе. Шаг 2 **Расхождения и решения по ним** решаете вы, показываем мы Находим места, где документы спорят друг с другом, и приносим список. Выбрать верный вариант можем только вы: это ваши обязательства перед клиентами. До этого решения база не собирается. Шаг 3 **Разбор и разметка источников** наша работа целиком Приводим материалы к виду, по которому можно искать, и привязываем каждый кусок к исходному документу. Именно эта привязка потом даёт ссылку на источник под каждым ответом — без неё проверить ассистента нельзя. Шаг 4 **Владельцы и поводы обновления** короткий, но решающий По каждому источнику записываем, кто владелец и при каком событии документ обновляется. Не «раз в квартал», а «когда меняются условия поставки»: календарные напоминания отключают на третьем месяце, а события происходят сами. Шаг 5 **Проверочные вопросы и приёмка** уровень называете вы Составляем вместе список вопросов с заранее известными верными ответами и прогоняем. Пока ассистент не проходит его так, как вы сами считаете приемлемым, дальше не идём — уровень определяете вы и до начала работы. **Самый частый результат первых двух шагов — не база знаний, а список расхождений в ваших же документах.** Он полезен сам по себе и остаётся у вас независимо от того, дойдёт ли дело до ассистента: это те места, где ваши клиенты уже сейчас получают разные ответы от разных сотрудников. ## Один вопрос, три состояния базы Вопрос во всех трёх вкладках один и тот же. Различается только то, в каком состоянии находятся документы под ним: в первой всё в порядке, во второй два документа спорят, в третьей условие поменяли, а базу не тронули. Ответы получаются разные, и на слух все три звучат одинаково уверенно. Третья вкладка — тот самый случай, ради которого база и нуждается в присмотре. Ассистент не ошибся: он честно пересказал документ. Ошибся документ, а последствия достанутся вам, потому что клиент прочитал это как слово компании. Во всех трёх ответах назван источник. Это не украшение: именно так вы проверяете работу — открываете журнал, видите вопрос, ответ и документ, и решаете, верно ли ассистент прочитал ваш же текст. **Ответ и его источник** — вопрос один · база в разном состоянии За сколько дней можно отказаться от заказа без потерь? До передачи заказа в производство отказ оформляется без удержаний. После передачи удерживается стоимость закупленных материалов. Взял из документа «Порядок работы с заказами», раздел про отмену. Последнее изменение внесено в этом квартале, владелец документа — коммерческий отдел. — Показать раздел — Уточнить по моему заказу По моему заказу Стадию конкретного заказа я смотрю в системе, а не в документе. Назовите номер — проверю, передан он в производство или ещё нет. За сколько дней можно отказаться от заказа без потерь? Здесь у меня два документа, и они говорят разное. В «Порядке работы с заказами» — до передачи в производство. В договоре поставки — в течение трёх рабочих дней с момента подписания. Выбирать между ними я не стану: это ваши обязательства, а не моя догадка. Передаю человеку и записываю расхождение отдельной строкой. — Передать — Показать оба пункта Покажите оба Отправил. Обратите внимание: до появления базы знаний это расхождение существовало ровно так же — просто отвечал на него каждый сотрудник по-своему. За сколько дней можно отказаться от заказа без потерь? В течение трёх рабочих дней с момента подписания — без удержаний. Взял из документа «Порядок работы с заказами», раздел про отмену. Мне сказали по телефону, что теперь иначе В моих материалах такой версии нет. Передаю человеку — и записываю вопрос как расхождение с документом. Здесь ошибся не я, а источник: правило изменили, а документ остался прежним. Именно такие случаи ловит строка «владелец» в карточке документа. ## Есть ли из чего собрать базу Шесть условий про тексты и про людей, которые эти тексты ведут. Это самая жёсткая проверка на сайте: при трёх несходящихся строках мы за работу не берёмся, и ниже написано почему. 1. **Условия работы записаны хоть где-нибудь** Сроки, доставка, оплата, гарантия, возврат. Не обязательно красиво и не обязательно в одном файле — важно, что они существуют вне головы у человека, который десять лет в компании. 2. **У каждого документа можно назвать хозяина** Не автора, а того, кто первым узнаёт о его изменении. Если по половине файлов ответ «не знаю, кто это ведёт», база начнёт расходиться с реальностью со второго месяца, и виноватым окажется ассистент. 3. **Есть кому решать при расхождении** Когда прайс говорит одно, а договор другое, выбор делает человек с полномочиями. Если такого человека нет и решение каждый раз принимается заново, база закрепит случайный вариант и начнёт повторять его всем клиентам. 4. **Изменения в компании происходят по поводу** Поменялся поставщик, вышел новый продукт, изменились условия — и об этом кто-то узнаёт первым. К такому событию привязывается обновление документа. Если изменения происходят незаметно и постфактум, привязывать нечего. 5. **Цифры живут в системе, а не в тексте** Цены, остатки, сроки по конкретным заказам. Если они записаны только в документах, база начнёт врать в первый же день — и починить это дописыванием текста нельзя, такие вещи ассистент обязан спрашивать у системы. 6. **Кто-то будет читать журнал первый месяц** Пара часов в неделю человека, который знает продукт. Не технический специалист: проверять надо смысл ответа, а не работу модели. Без этого условия неточности копятся молча — ассистент продолжает уверенно отвечать, а расхождение растёт. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «есть ли из чего собирать», а не на вопрос «сколько это стоит» — второй решается после инвентаризации источников. Сходится **0** из 6 Почему мы отказываемся, когда собирать не из чего. Модель без ваших документов не молчит — она уверенно сочиняет условия и сроки, а клиент читает это как слово компании. Разбираться потом будете вы, а виноват окажется подрядчик, который согласился. Проще отказаться сразу и предложить начать с того, чтобы частые ответы впервые записали. ## Внешняя база и внутренняя — это разные документы Технически они устроены одинаково, а содержательно расходятся почти во всём. Внутренний ассистент — тот, который отвечает вашим же сотрудникам по регламентам, — обычно окупается быстрее внешнего, и начинают чаще с него. Причина в последней строке таблицы. | Что сравниваем | База для клиентов | База для сотрудников | |---|---|---| | Откуда берутся тексты | Договор, условия, прайс, частые вопросы — то, что вы и так показываете наружу | Регламенты, инструкции, памятки, внутренние правила и ответы старших коллег | | Что попадает под запрет | Персональные условия, скидки, обещания сроков, всё, что требует решения человека | Персональные данные и то, что сотруднику по его роли знать не положено | | Кто спрашивает | Человек снаружи: формулирует как получится, контекста не знает | Свой: знает термины, но часто новичок — и спрашивает о том, о чём стесняется спросить коллегу | | Чем меряется польза | Обращениями, дошедшими до человека, и причинами передачи | Временем, которое новичок не отнял у коллеги, и числом ошибок по регламенту | | Цена ошибки | Высокая: неверный ответ читается как обязательство компании | Ниже: ошибка остаётся внутри, её замечают и исправляют до того, как она дойдёт до клиента | | С чего начинается цена | от 120 000 ₽ — первая смета направления | от 120 000 ₽ — работа та же, ставка та же | **Начинать с внутренней базы разумно ровно по строке «цена ошибки».** Пока ассистент отвечает своим, любая его неточность обнаруживается сотрудником и обходится в неловкость, а не в обязательство перед клиентом. Месяц такой работы даёт выверенную базу и понимание, где ваши тексты написаны плохо, — и наружу эту базу потом выводят уже проверенной. ## Что двигает цену сборки базы Своей сметы у формата нет: база собирается в составе ассистента и считается по лестнице направления — от 120 000 ₽ при сроке первой версии 4–6 недель. Пять вещей двигают эту работу, и ни одна из них не измеряется мегабайтами файлов. 01 ### Сколько противоречий придётся разбирать Главный множитель и самый непредсказуемый. Десять страниц согласованных условий — работа на дни. Тысяча страниц, часть которых спорит с другой частью, — недели, и уходят они не на технику, а на то, чтобы найти расхождения, описать их понятно и дождаться вашего решения по каждому. 02 ### Сколько знания приходится сначала записать Устные правила в базу не кладутся: их сперва надо превратить в текст, и это отдельная работа, которую мы честно называем отдельной. Делать её можете вы сами — мы даём список тем и порядок. Отдавать её нам имеет смысл, только если внутри заняться этим некому. 03 ### В каком виде лежат источники Текстовые файлы и страницы сайта разбираются быстро. Сканы, таблицы со слитыми ячейками, презентации, где смысл нарисован картинкой, и переписка на сотни писем — медленнее. Приводить это в порядок заранее не нужно: разбор всё равно наша работа, а прилизанные материалы скрывают настоящую картину. 04 ### Нужно ли связывать базу с источником автоматически Самый простой вариант — файлы кладутся в базу руками при изменении. Дороже, но надёжнее — база подтягивает документ из вашего хранилища сама, и тогда правка в исходнике доходит до ассистента без отдельного действия. Второе снимает самую частую причину устаревания и почти всегда окупается. 05 ### Кто ведёт базу после запуска Если ваши владельцы документов обновляют их сами — это входит в сборку и стоит вам их времени. Если ведение берём мы, это отдельные часы: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ внутри абонемента. Совсем без ведения база живёт около квартала, дальше начинает расходиться с реальностью. Объём базы в мегабайтах на цену почти не влияет, и это первое, что удивляет. Влияет состояние текстов: сто страниц, написанных одним человеком в одном стиле, разбираются быстрее двадцати, собранных из пяти отделов за пять лет. Поэтому срок мы называем после инвентаризации источников, а не по объёму папки. ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первые две — про то, что ассистент делает с готовой базой; третья про случай, когда база вообще не нужна; четвёртая про место, где база ломается не текстом, а стыком. - [ Если нужна первая линия — Ассистент поддержки — Что происходит с обращением, на которое ответа в базе не нашлось: повод передачи, адресат, срок и список непокрытых тем, который потом возвращается сюда ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) - [ Если нужен первый контакт — Ассистент продаж — Та же база, но работа другая: не отвечать, а выяснять задачу, объём и срок и передавать менеджеру разговор, в котором уже всё спрошено ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) - [ Если ответов мало и они одинаковые — Бот с кнопками — База знаний тут лишняя: десяток готовых ответов живёт прямо в сценарии. Дешевле в разы, и каждый ответ вы видели заранее — сказать лишнее он не может в принципе ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [ Если цифры должны быть свежими — Автоматизация и интеграции — Цены, остатки и статусы в базу не кладутся: их спрашивают у системы. Когда такого обмена нет, чинить надо не тексты, а связь между системами ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Когда базу знаний собирать рано Четыре случая. Первый — единственное место на сайте, где мы отказываемся жёстко, а не отговариваем: собрать можно, а отвечать за последствия будет нечем. 01 ### Если всё знание живёт в головах Документов нет, переписка короткая и без подробностей, на все вопросы отвечают два человека по памяти. Такую сборку мы не берём ни за какие деньги: модель без ваших текстов не промолчит, а начнёт выдумывать условия и сроки. Честный первый шаг — месяц записывать частые ответы, и это работа для вас, а не для подрядчика. 02 ### Если ответов мало и они не меняются Десяток вопросов, на которые всегда отвечают одинаково. База знаний здесь — лишняя конструкция: те же ответы живут прямо в [сценарии бота](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/), стоят в разы меньше и не требуют ни владельцев, ни обновлений. Платить за ИИ ради современности — самая частая переплата в этом направлении. 03 ### Если некому решать при расхождениях Инвентаризация почти всегда находит места, где документы спорят между собой, и выбрать верный вариант может только человек с полномочиями. Если такого человека нет и решение каждый раз принимается заново, база закрепит случайный вариант — и начнёт повторять его всем клиентам с одинаковой уверенностью. 04 ### Если у документов не будет хозяев База без владельцев живёт около квартала, дальше начинает расходиться с реальностью — и чем дольше, тем незаметнее. Это не повод не начинать вовсе, но повод начать с внутренней базы для сотрудников: там цена ошибки ниже и расхождение обнаруживают свои, а не клиент. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «ИИ-агенты и ассистенты» База знаний — общая часть всех форматов направления: у ассистента продаж и у первой линии она одна и та же, различается только работа поверх неё. Три сметы, калькулятор окупаемости, объяснение того, почему модель выдумывает без текстов, и расход на запросы живут на странице направления. Соседние форматы — 2 - [Ассистент продаж — Выясняет задачу, объём и срок и передаёт менеджеру разговор, в котором всё спрошено — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) - [Ассистент поддержки — Первая линия в нескольких окнах и правила эскалации с поводом и адресатом — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) Цена и лестница смет общие для всех форматов, своей у этой страницы нет намеренно. [ИИ-агенты: три сметы, сроки и устройство ответа ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Что полезно знать до сборки ### Почему база знаний — это не папка с файлами Слово «база знаний» звучит как хранилище, и отсюда растёт главное недопонимание: кажется, что достаточно собрать документы в одно место. На деле складывается она из трёх разных вещей, и файлы — только первая. Вторая — решения о том, какой из спорящих документов верный. Третья — договорённости о том, кто и при каком событии этот документ обновит. Без второй и третьей части папка превращается в моментальный снимок компании, который начинает устаревать в день загрузки. Проверить это можно простым вопросом к самому себе: если завтра поменяются условия доставки, сколько мест придётся поправить и кто об этом вспомнит. В большинстве компаний правильный ответ — «несколько мест, и вспомнит тот, кому пожалуется клиент». Пока ответы живут у людей в головах, этот беспорядок сглаживается: сотрудник читает старый документ и говорит по памяти как надо. Ассистент так не умеет — он прочитает и повторит. Поэтому инвентаризация источников почти всегда даёт побочный результат, который оказывается ценнее самой автоматизации: становится видно, из скольких мест ваши сотрудники сейчас берут ответы и насколько эти места согласованы между собой. Список расхождений, который получается на этом шаге, полезен сам по себе — независимо от того, дойдёт ли дело до ассистента. Это те места, где ваши клиенты уже сегодня получают разные ответы от разных людей. ### Что происходит с базой после запуска Первый месяц даёт два документа. Журнал ответов показывает, верно ли ассистент прочитал ваши тексты; список непокрытых тем — чего в текстах нет вовсе. Второй обычно интереснее. По нему видно, о чём людей не предупредили, какие темы описаны двусмысленно и что спрашивают чаще, чем компания о себе думала. Раз в месяц по каждой теме принимается решение: дописать, переформулировать или оставить людям навсегда — третий вариант встречается чаще, чем ожидают, и он нормальный. Дальше база живёт ровно настолько, насколько работает связка «владелец — повод». Календарные ревизии раз в квартал не выживают: их пропускают в первый же занятой месяц и потом не возобновляют. Повод, привязанный к событию, держится — потому что событие происходит само и кто-то о нём всё равно узнаёт первым. Именно этот человек и должен быть записан владельцем, а не тот, кто когда-то сочинил файл. Отдельно стоит сказать про владение в юридическом смысле. Базу знаний мы не держим «в своей панели» и не делаем её условием работы: файлы лежат в вашем хранилище, правите их вы, а ассистент читает их по выданному доступу. Схема, при которой знания компании живут у подрядчика, выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. В этой услуге накопленное дороже собранного — выверенные формулировки и решения по расхождениям стоят месяцев вашей работы, и терять их при смене подрядчика вы не должны. ## Вопросы про базу знаний Шесть вопросов про тексты, а не про модель. Всё, что относится к самому ассистенту, — как он строит ответ, во что обходятся запросы, чем различаются три сметы, — лежит на странице направления. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это даже вредно. Причёсанные материалы скрывают настоящую картину: мы не увидим, что документы спорят между собой и что половина ответов существует только в переписке. Присылайте как есть — разрозненность нормальна, приведение к единому виду наша работа. Единственное, что стоит сделать заранее, — вспомнить, чего в документах нет вовсе и о чём сотрудники отвечают по памяти. Мы приносим список расхождений, а решение принимаете вы: это ваши обязательства перед клиентами, и выбрать за вас мы не можем. Пока решения нет, ассистент по спорной теме не отвечает — он говорит, что видит два разных правила, и передаёт человеку. Так честнее, чем выбрать одно молча: до появления базы это расхождение существовало ровно так же, просто отвечал на него каждый сотрудник по-своему. Двумя способами, и мы предлагаем второй. Первый — владелец документа кладёт новую версию в базу руками. Второй — база читает документ из вашего хранилища сама, и тогда правка в исходнике доходит до ассистента без отдельного действия. Второй дороже в сборке и заметно надёжнее: снимает самую частую причину устаревания — «поправили файл, а в базу положить забыли». Переобучение модели при этом не требуется ни в том, ни в другом случае. Технически можно, и делать этого не надо. Число, записанное в документе однажды, устаревает в тот же день, а ассистент будет повторять его уверенно и со ссылкой на источник — то есть максимально убедительно. Такие вещи он обязан спрашивать у вашей системы в момент вопроса, а если та не ответила — говорить об этом, а не доставать цифру из текста. Это относится к цене, остатку, статусу и любым срокам по конкретным заказам. Вам, и это не жест доброй воли. Файлы лежат в вашем хранилище, решения по расхождениям и список владельцев — отдельным документом, журнал ответов и список непокрытых тем тоже у вас. Мы не держим копию как условие работы. В этой услуге накопленное дороже собранного: выверенные формулировки — это месяцы вашей работы, и при смене подрядчика вы обязаны унести их целиком. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Чаще с внутренней, и причина в цене ошибки. Пока ассистент отвечает вашим же сотрудникам по регламентам, любая неточность обнаруживается своими и обходится в неловкость, а не в обязательство перед клиентом. Месяц такой работы даёт выверенную базу, понимание того, где ваши тексты написаны плохо, и привычку владельцев её обновлять. Наружу база выводится уже проверенной, и работа эта считается по той же ставке — переписывать ничего не придётся. ## Пришлите материалы — вернём список источников и расхождений - Разбор 30 минут: из чего у вас вообще можно отвечать и чего не хватает - Список мест, где документы спорят между собой, — он полезен сам по себе - Если собирать не из чего, скажем прямо и предложим, с чего начать вместо этого ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # ИИ-поддержка: правила эскалации и доля передачи > Главное в первой линии — не что ассистент закрыл, а что он сделал с остальным: кому передал, по какому поводу и за какой срок. от 120 000 ₽, срок 4–6 недель. Источник: https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/ --- Первая линия · несколько окон, одна очередь — Формат внутри направления # Первая линия ИИ: важно не что он закрыл, а что сделал с остальным Отчёты про ассистентов поддержки обычно показывают долю закрытых обращений, и это самое бесполезное число из возможных: в неё попадают все, кто ушёл, не дождавшись. Поэтому здесь разговор про обратную сторону — про поводы передачи, адресатов, сроки и про то, как считается доля переданных человеку и почему она обязана падать от недели к неделе. - У каждой передачи записан повод: не нашёл, не понял, запрещено, попросили, система молчит - Сайт, почта, мессенджер и окно в CRM — одна очередь и один журнал - Список непокрытых тем — главный документ первого месяца [ Проверить готовность первой линии ](#ah-fit) от 120 000 ₽ — срок 4–6 недель — журнал передач у вас - В отчёте одна строка: доля закрытых обращений, и она растёт - Ушедшие без ответа считаются закрытыми — они же не написали - Переданное расходится по каналам, и правил у этого нет Цифра хорошая, а жалоб почему-то больше - Считается доля переданных человеку и причина каждой передачи - Молчаливый уход виден отдельно и в закрытые не попадает - У каждого повода есть адресат и срок, записанные до запуска Видно не только сколько, но и за счёт чего Долю обращений, которую ассистент закроет, мы не называем ни процентом, ни словом «обычно»: она зависит от ваших материалов и от того, как спрашивают ваши клиенты, и заранее её не знает никто. Что мы называем заранее — набор проверочных вопросов и уровень, который вы сами сочтёте приемлемым. от 120 000 ₽ — первая версия ассистента по вашей базе знаний 4–6 недель — до первой работающей версии в выбранных каналах 5 — поводов для передачи человеку, и у каждого свой адресат [ 6 — условий готовности первой линии к ассистенту ](#ah-fit) Разбираемся · 2 минуты ## Почему доля передач честнее доли закрытых Три шага, которые стоит проделать до разговора с любым подрядчиком по ИИ — в том числе с нами. Они объясняют, почему красивый отчёт первой линии почти всегда завышен и какое число в нём стоит требовать вместо привычного. Закрытым считают всё, после чего человек больше не написал. Но молчат и те, кто ушёл. 1. 01 **Посмотрите, как считается «закрыто»** в большинстве отчётов это диалог, который не перешёл к человеку. В одну корзину попадают и тот, кто получил ответ и ушёл довольным, и тот, кто прочитал бессмыслицу и закрыл окно. Разницы между ними в такой метрике нет вообще, а для вас это разные события 2. 02 **Потребуйте разделить уход и ответ** диалог, где последним говорил ассистент и человек не отреагировал, — это не закрытое обращение, а неизвестность. Считать его успехом нельзя; считать провалом тоже нельзя. Он должен стоять в отчёте отдельной строкой, и её размер обычно удивляет сильнее всего остального 3. 03 **Смотрите на передачи и их причины** передача человеку — это событие, которое точно произошло: его нельзя приписать и нельзя потерять. А причина передачи говорит, что делать дальше: «не нашёл в материалах» лечится дописыванием базы, «тема запрещена» не лечится вовсе и так и должно быть, «клиент попросил» — вопрос к первой реплике Отсюда и правило, по которому мы разбираем работу ассистента каждый месяц: смотрим не на то, сколько он закрыл, а на то, сколько передал и почему. Хороший месяц — это когда передач по причине «не нашёл» стало меньше, чем в прошлом, и видно, какие именно документы это дали. Растущая доля закрытых без такой разбивки не значит ничего. ## Правила эскалации: повод, адресат, срок Этот документ мы приносим черновиком, а заполняете его вы. Он важнее текстов ответов: тексты правятся за десять минут, а передача, ушедшая не туда, обнаруживается через неделю — и обычно через клиента. Пример ниже условный, но устроен так же, как настоящий. | Повод для передачи | Кому уходит | Что видит человек | Что с этим делают дальше | |---|---|---|---| | Ответа нет в материалах | Дежурному первой линии | Диалог целиком и пометку, что именно ассистент искал и не нашёл | Вопрос попадает в список непокрытых тем — по нему потом дописывается база | | Тема из запрещённых | Тому, кто за эту тему отвечает: юристу, бухгалтерии, руководителю | Диалог и название запрета, который сработал | Ничего не дописывается: запрет на то и запрет. Считается отдельно от остальных передач | | Дважды не понял вопрос | Дежурному первой линии | Обе попытки переформулировать и исходный вопрос дословно | Формулировка идёт в материал для правок: обычно проблема в тексте документа, а не в модели | | Человек попросил человека | Дежурному первой линии, немедленно | Диалог целиком, без вопросов «а что случилось» | Если таких просьб много в первых репликах — разбираем, чем отталкивает начало разговора | | Система не ответила на запрос | Тому, кто отвечает за эту систему | Какой запрос не прошёл и что ассистент сказал клиенту вместо числа | Это не вопрос базы знаний, а сигнал о поломке стыка — и разбирается он как авария | **Срок ответа человека одинаков для всех поводов и берётся из вашего регламента.** Разные сроки для разных причин клиент читает как отговорку, а знать причину он всё равно не может: с его стороны видно только, что позвали живого. Что именно обещает ассистент в нерабочее время, решаете тоже вы — круглосуточного дежурства мы не обещаем и вам советуем не обещать. ## Разные окна, один ассистент, один журнал Первые две вкладки — один и тот же вопрос, заданный в разных окнах: ответ по сути одинаковый, различается только оформление — в письме длиннее, в чате короче. Третья показывает обратную сторону: что видит ваш сотрудник, когда обращение до него доходит. Передача из любого окна попадает в одну очередь и в один журнал, а не в три разных. Именно эта часть решает, станет поддержка быстрее или просто добавит шаг: уведомление «клиент просит человека» экономии не даёт. Обратите внимание, что во всех трёх случаях названа причина передачи. Без неё месячный разбор превращается в спор о впечатлениях, а с ней сразу видно, что чинить: дописать документ, поправить формулировку или не трогать ничего. **Первая линия** — одна база · одна очередь Здравствуйте! Я ассистент поддержки, отвечаю по документам компании. Чего не найду — передам человеку вместе с перепиской. — Статус заявки — Условия — Позвать человека Можно ли вернуть оборудование после монтажа? По регламенту возврат после монтажа оформляется как рекламация: нужен акт и фотографии. Это из раздела «Гарантия и рекламации». — Показать пункт — Оформить рекламацию А если монтаж делали не вы? Такого случая в моих материалах нет — угадывать не буду. Передаю инженеру, повод записал как «ответа нет в базе». Ответят в течение рабочего дня. Добрый день. Просим подтвердить условия гарантии на поставленную партию и сроки рассмотрения рекламации. Здравствуйте! Отвечаю как ассистент поддержки, по документам компании. Гарантийный срок и порядок рассмотрения описаны в разделе «Гарантия и рекламации» договора поставки — приложил файл и процитировал нужный пункт ниже. Сроки рассмотрения конкретно по вашей партии я подтвердить не могу: это зависит от номера договора и даты отгрузки. Передал менеджеру, он ответит с этого же адреса в течение рабочего дня. Спасибо, ждём **Обращение 2417 · первая линия** — Канал: окно на сайте · Клиент узнан по номеру договора **Повод передачи:** ответа нет в базе знаний **Что искал:** возврат после монтажа сторонней организацией **Адресат по правилу:** инженер сервисной службы **Что уже сказано клиенту:** порядок рекламации, требования к акту и фотографиям, срок ответа человека Переписка целиком приложена. Тема добавлена в список непокрытых — если ответ существует, после разбора он попадёт в базу, и следующему клиенту ассистент ответит сам. Напишите, кто у вас разбирает сложные обращения — Вернём черновик правил эскалации: поводы, адресаты и срок — ту самую таблицу, которую потом правите вы. Документ полезен сам по себе, даже если ассистента вы в итоге не закажете. [ Если обращения повторяются ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) ## Шесть работ первой линии Первые три — про ответ, вторые три — про то, что происходит вокруг него. Именно вторая половина отличает первую линию от бота с кнопками: обращение здесь не заканчивается ответом, оно куда-то уходит, чем-то помечается и где-то считается. **Отвечает по вашим документам** Условия, гарантия, порядок возврата, требования к комплекту документов, «а если не подойдёт». Всё, ответ на что где-то написан, — вместе со ссылкой на документ, из которого ответ собран. **Спрашивает ваши системы про цифры** Статус, остаток, дата отгрузки, свободное окно. Из памяти модели такие вещи брать нельзя: она их не проверяет, а составляет. Не ответила система — ассистент говорит об этом и передаёт, а не подставляет правдоподобное. **Работает в нескольких окнах одинаково** Сайт, почта, мессенджер, окно внутри CRM. База знаний одна, правила одни, различается только длина реплики. Человек, написавший вам двумя способами, не получит двух разных ответов. **Передаёт по правилу, а не «когда решит»** Повод, адресат и срок записаны до запуска и лежат отдельным документом. Передача без повода — это и есть та поломка, из-за которой очередь первой линии постепенно превращается в общий чат. **Копит список непокрытых тем** Каждый вопрос, на который ответа не нашлось, записывается отдельно. Через месяц это самый полезный документ в проекте: по нему видно, чего нет в ваших материалах и что спрашивают чаще, чем вы думали. **Даёт разбор за месяц с причинами** Не одна цифра, а разбивка: сколько передано, по каким поводам, что из этого чинится дописыванием базы и что не чинится вовсе. Плюс отдельной строкой — диалоги, где человек просто ушёл, не дождавшись. Чего в списке нет: обещания снять с людей определённую часть нагрузки. Мы не называем эту долю ни до запуска, ни в договоре — она зависит от ваших материалов и от того, как спрашивают ваши клиенты. Что фиксируется заранее — набор проверочных вопросов, на которых ассистент обязан отвечать верно, и уровень, который вы сами сочтёте приемлемым. ## Готова ли ваша первая линия Шесть условий, и четыре из них — про людей, а не про материалы. Ассистент первой линии отличается от бота тем, что постоянно кому-то что-то отдаёт; если принимающей стороны нет, вы получите не разгрузку, а красивый журнал отложенных проблем. 1. **Понятно, кому уходит каждый тип сложного обращения** Не «в поддержку», а по темам: деньги сюда, техника туда, документы третьему. Если сейчас это решается по ситуации и по знакомству, ассистент не сможет передать — у него нет ситуации и нет знакомств, у него есть только правило. 2. **Есть срок, который вы готовы назвать клиенту** Одинаковый для всех поводов передачи и записанный словами. Ассистент произносит его вслух каждый раз, когда зовёт человека, и невыполненное обещание здесь бьёт сильнее, чем молчание: его зафиксировали в переписке. 3. **Обращения из разных окон уже сходятся в одно место** Или вы готовы их туда свести. Ассистент в нескольких каналах имеет смысл ровно тогда, когда очередь одна: иначе вы получите не единую первую линию, а четыре её копии с общей базой знаний. 4. **Есть письменные условия, гарантии и порядок работы** Хотя бы разрозненные. Приводить их в порядок — наша работа, а вот придумывать за вас обязательства перед клиентами мы не можем. Если всё знание живёт в головах, первый шаг не ассистент, а неделя, за которую это впервые записывается. 5. **Понятно, о чём ассистент не говорит** Персональные условия, спорные ситуации, всё, что требует лицензии или решения человека. Список составляете вы, черновик приносим мы. Несоставленный список составит первый же клиент, который попросит лишнего. 6. **Есть кому разбирать список непокрытых тем** Пара часов в месяц человека, который знает продукт. Список сам по себе ничего не меняет: он превращается в пользу только тогда, когда кто-то решает, какие темы дописать в базу, а какие оставить людям навсегда. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «готова ли принимающая сторона», а не на вопрос «хватит ли материалов» — на второй отвечает разбор документов. Сходится **0** из 6 Первые три строки можно закрыть без нас и без ИИ, и польза от них будет в любом случае: правила передачи, названный срок и единая очередь улучшают поддержку сами по себе. Мы довольно часто советуем начать с них и вернуться к разговору через месяц. ## Как получается отчёт, которому нельзя верить Без имён: так устроена отчётность почти у всех, и злого умысла в этом обычно нет. Метрику берут готовую, считают её честно и радуются росту — а растёт она ровно за счёт того, что должно было бы тревожить. **Закрытым считают диалог без передачи** — определение простое и на вид разумное: человека не позвали — значит, ассистент справился сам **Туда же попадают ушедшие молча** — человек прочитал бесполезный ответ и закрыл окно. Для метрики это то же самое, что довольный клиент: оба больше не написали **Цифра растёт вместе с раздражением** — чем хуже ассистент, тем чаще люди уходят молча — и тем выше доля закрытых. Отчёт улучшается ровно тогда, когда поддержка ухудшается **Считать надо передачи и их причины** — передача — событие, которое точно было. Причина говорит, что делать: дописать документ, поправить формулировку или не трогать ничего **Проверить подрядчика можно одним вопросом: как в его отчёте считается диалог, после которого человек ничего не написал.** Если он попадает в закрытые — отчёт будет тем красивее, чем хуже работает ассистент, и спорить с ним вы не сможете, потому что арифметика там верная. Неверно определение. У нас такие диалоги стоят в отчёте отдельной строкой и в закрытые не попадают. Строка эта неприятная и в первый месяц обычно заметная — но она единственная показывает то, чего никаким другим способом не видно: сколько людей ушло, ничего вам не сказав. ## Что двигает цену первой линии Своей сметы у формата нет: ассистент считается по лестнице направления и начинается от 120 000 ₽ при сроке первой версии 4–6 недель. Состав всех трёх смет открыт на странице направления. Пять вещей двигают цену, и первая из них — не объём материалов, а число мест, куда он передаёт. 01 ### Сколько адресатов у передачи Один дежурный на всё — одна строка правил и один разговор. Пять адресатов по темам — это пять договорённостей о том, кто принимает, что делать, если он недоступен, и куда идёт обращение, не подошедшее ни под одно правило. Дорожает согласование, а не сборка. 02 ### Сколько окон Один канал — базовая работа. Сайт, почта, мессенджер и окно в CRM одновременно — это четыре подключения и четыре формата ответа при одной базе знаний. Дороже одного канала и заметно дешевле, чем четыре отдельных ассистента, потому что общее здесь — самое трудоёмкое. 03 ### Нужно ли спрашивать ваши системы Отвечать по документам и отвечать статусом из учёта — разные вещи, и вторая относится ко второй смете направления. Дорожает она не от нас: у одной системы есть документированный обмен, у другой выгрузка по расписанию, у третьей нет ничего. Без такого доступа ассистент про цифры честно молчит. 04 ### Насколько строгие запреты Три очевидных запрета настраиваются быстро. Область, где половина обращений требует точных формулировок и юридической аккуратности, — другая работа: каждый запрет проверяется специально составленными вопросами, в том числе попытками обойти его обманом, а таких попыток в поддержке заметно больше, чем в продажах. 05 ### Кто разбирает список непокрытых тем Если разбирает ваш сотрудник — это входит в сборку и стоит вам его времени. Если разбор берём мы, это отдельные часы и отдельная строка. Совсем без разбора мы не работаем: список, который никто не читает, превращает ассистента в аккуратный архив непонятого. Расход на запросы к модели в смету не входит и в нашу выручку не попадает: вы платите поставщику напрямую по своему объёму диалогов. В поддержке он обычно выше, чем в продажах, — разговоров больше и они длиннее, — и назвать сумму заранее честно не может никто. Как поставить на неё предел, разобрано на [странице направления ](https://starostoff.ru/ii-agenty/#ai-money) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — про случай, когда обращения повторяются и первая линия не нужна вовсе; остальные три про то, без чего этот формат не даёт обещанного. - [ Если обращения повторяются — Бот поддержки с кнопками — Там разобрано, что бот закрывает сам и чего не должен решать. Если вопросы одинаковые, кнопки быстрее, дешевле и никогда не скажут лишнего — начинать стоит оттуда ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [ Если отвечать не из чего — База знаний — Тексты, из которых собирается каждый ответ: где их взять, кто ими владеет и что делать, когда документ устарел. Список непокрытых тем ведёт именно туда ](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) - [ Если передавать некуда — Сопровождение Битрикс24 — Ассистенту нужна очередь, в которую он кладёт переданное, и человек, который её читает. Когда обращения живут в трёх чатах, порядок наводится до ассистента ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Если появился новый канал — Поддержка в мессенджере MAX — Отдельный разговор про вторую дверь: кто владелец очереди из нового канала и откуда берётся срок, который бот обещает. Про площадку, а не про способ отвечать ](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) ## Когда ассистент первой линии не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая — самая частая на всём направлении, и заканчивается она не отказом, а страницей, где то же самое стоит в разы дешевле. 01 ### Если люди приходят с одинаковыми задачами Узнать статус, записаться, уточнить график, оформить возврат по стандартной процедуре. Свободные формулировки здесь не нужны: [кнопочный сценарий](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) быстрее, предсказуемее и не скажет лишнего, потому что каждый его ответ вы читали заранее. Платить за ИИ ради современности — самая частая переплата в этом направлении. 02 ### Если переданное некому принимать Формат устроен так, что постоянно кому-то что-то отдаёт. Если принимающей стороны нет, вы получите не разгруженную поддержку, а подробный журнал отложенных проблем — и каждый его пункт будет содержать обещание, данное вашему клиенту от имени компании. Это хуже, чем отсутствие первой линии. 03 ### Если ответ обязан быть юридически точным Спорные ситуации, страховые случаи, всё, где формулировка сама по себе является обязательством. Здесь пересказ своими словами — и есть риск, независимо от качества материалов. Допустимый режим один: ассистент готовит черновик, а отправляет его специалист, поставив своё имя. 04 ### Если причина обращений — в самом продукте Люди пишут потому, что товар приходит повреждённым, а сроки срываются. Первая линия сделает поток жалоб быстрее и заметнее: это полезно для понимания масштаба и бесполезно для решения. Сначала чинится причина, потом автоматизируется ответ. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «ИИ-агенты и ассистенты» Устройство у всех форматов направления одно: база знаний, правила, проверочные вопросы, журнал. Разное — что ассистент делает с разговором и чем меряется его работа. Три сметы, калькулятор окупаемости, объяснение того, почему модель выдумывает, и расход на запросы живут на странице направления. Соседние форматы — 2 - [Ассистент продаж — Выясняет задачу, объём и срок и передаёт менеджеру разговор, в котором всё спрошено — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) - [База знаний — Тексты под ответами: сбор, расхождения, обновление по событию, владение — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) Цена и лестница смет общие для всех форматов, своей у этой страницы нет намеренно. [ИИ-агенты: три сметы, сроки и устройство ответа ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Что полезно знать до запуска ### Почему список непокрытых тем важнее ответов Первый месяц работы первой линии даёт компании два документа. Первый — журнал ответов, по нему проверяют, верно ли ассистент понял ваши же регламенты. Второй — список вопросов, на которые ответа в материалах не нашлось, и вот он обычно оказывается полезнее. Там видно не качество сборки, а состояние компании: о чём людей не предупредили, что описано двусмысленно и какие темы вообще никем не закрыты. Работать с этим списком надо руками, и это единственная часть, которую нельзя передать подрядчику целиком. По каждой теме нужно решение: дописать документ, поправить формулировку в уже существующем или оставить людям навсегда. Третий вариант встречается чаще, чем ожидают, и он совершенно нормальный: часть вопросов в принципе требует решения человека, и попытка закрыть их текстом приводит к тому, что ассистент начинает отвечать там, где отвечать не должен. Есть и побочный эффект, про который стоит предупредить заранее. Список почти всегда показывает, что люди спрашивают не то, что компания о себе думает. Регламенты написаны про одно, а обращения приходят про другое — про доставку в отдалённые районы, про то, что делать при частичном браке, про переоформление документов на другое юрлицо. Эти темы существовали и раньше, просто их разруливали в разговоре и нигде не фиксировали. ### Как первая линия меняет работу людей Первое, что замечают сотрудники, — исчезают простые обращения. Это приятно примерно неделю, а дальше выясняется неожиданное: работа стала тяжелее. Раньше между сложными разговорами были паузы, заполненные механическими ответами; теперь подряд идут только случаи, требующие решения. Нагрузка в часах падает, напряжение растёт, и к этому стоит готовиться заранее — не увольнениями, а перераспределением. Второе изменение касается ночи и выходных. Ассистент отвечает всегда, и люди начинают писать в нерабочее время чаще, чем раньше. Проблемой это становится только в одном случае: если ассистент создаёт ощущение круглосуточной поддержки, которой у вас нет. Поэтому он произносит срок вслух каждый раз, когда зовёт человека, и срок этот берётся из вашего регламента, а не из желания понравиться. Третье — появляется возможность спорить цифрами вместо впечатлений. До первой линии разговор о качестве поддержки звучит как обмен ощущениями: кажется, что стало лучше; кажется, что жалуются меньше. После — есть разбивка передач по причинам, и видно, что именно изменилось и за счёт чего. Это же, кстати, делает разговор с подрядчиком проверяемым: если доля передач по причине «не нашёл» не падает третий месяц подряд, значит, база не дописывается, и объяснять это придётся не вам. ## Вопросы про первую линию Шесть вопросов про то, что происходит после ответа. Устройство самого ответа, расход на запросы и состав трёх смет разобраны на странице направления — здесь мы их не повторяем. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Заранее этого не знает никто, включая нас, и процент в договоре мы не обещаем: он зависит от ваших материалов и от того, как спрашивают ваши клиенты. Больше того, сама по себе эта доля — плохой показатель, потому что в неё попадают люди, которые ушли, ничего не написав. Мы считаем обратное: сколько передано человеку и по какой причине. Такая цифра проверяема и говорит, что именно чинить. По правилу, а не по ощущению. Поводов немного и они записаны заранее: ответа нет в материалах, тема из списка запрещённых, дважды не понял вопрос, человек сам попросил, ваша система не ответила на запрос. У каждого повода свой адресат и одинаковый для всех срок, который ассистент произносит клиенту вслух. Документ с этими правилами — ваш, и он важнее текстов ответов. Переписку целиком, причину передачи и то, что ассистент уже успел сказать клиенту. Последнее важнее всего: без этого сотрудник повторит сказанное и выставит компанию несогласованной. Уведомление вида «клиент просит человека» экономии не даёт вообще — разговор начнётся с нуля, и вся выгода первой линии исчезнет ровно на этом шаге. База знаний и правила общие, различается только форма ответа: в письме развёрнуто и с приложением документа, в чате коротко и с кнопками. Смысл при этом один — человек, написавший вам двумя способами, не получит двух разных ответов. Передача из любого окна попадает в одну очередь: ради этого формат и берут, иначе получаются четыре первые линии с общей базой. Способом отвечать и тем, что происходит с необслуженным обращением. Бот ведёт по заранее написанным веткам в одном канале и стоит от 20 000 ₽; выбирают его там, где вопросы повторяются. Здесь ответ собирается из ваших документов, каналов несколько, а у каждой передачи есть повод, адресат и запись в журнале — это отдельный продукт, от 120 000 ₽. Если вопросы одинаковые, начинать дешевле с бота, и мы говорим это первыми. Каждое такое обращение попадает в список непокрытых тем — отдельный документ, который остаётся у вас. Раз в месяц по нему принимается решение: дописать документ в базу, поправить формулировку в существующем или оставить тему людям навсегда. Третий вариант встречается чаще, чем ожидают, и он нормальный. Именно по этому списку и видно, работает проект или просто существует. ## Расскажите, кто разбирает сложные обращения, — вернём правила эскалации - Разбор 30 минут: какие обращения у вас закрываются написанным, а какие требуют человека - Черновик таблицы «повод — адресат — срок», который вы правите под себя - Если вопросы повторяются и хватит кнопок, скажем это на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # ИИ-ассистент продаж: выясняет и передаёт > Ассистент не продаёт и не уговаривает: он выясняет объём, срок и задачу, а потом отдаёт менеджеру разговор, в котором всё уже спрошено. Первая версия от 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/ --- Ассистент продаж · выясняет и передаёт — Формат внутри направления # Ассистент продаж не продаёт — он выясняет и передаёт дальше Работа этого формата измеряется не закрытыми сделками, а разговорами, в которых к приходу менеджера уже всё спрошено: что за задача, какой объём, к какому сроку, кто решает. Вопросы пишете вы — это и есть предмет работы. А там, где начинается цена по объёму, скидка или обещание срока, ассистент обязан замолчать и позвать человека. - Критерии выясненного разговора — ваш документ, а не наша настройка - Цена по объёму, скидки и сроки — темы, на которые он не отвечает - Менеджер получает разговор целиком, а не уведомление о заявке [ Проверить, есть ли что выяснять ](#as-fit) от 120 000 ₽ — срок 4–6 недель — журнал разговоров у вас от 120 000 ₽ — первая версия ассистента, отвечающего по вашим материалам 4–6 недель — до первой работающей версии в выбранном канале 3 — разговора в демо, и ни в одном ассистент не продаёт [ 6 — условий, без которых выяснять нечего и незачем ](#as-fit) ## Три разных работы, которые называют «продажами в боте» Сравниваем не технологии, а то, чем заканчивается разговор и кто принимает решение. Разница определяет и цену, и то, кого придётся задействовать в вашей компании: две колонки из трёх требуют от вас документа, а не доступа. | Что сравниваем | Бот с каталогом | Ассистент продаж | Живой менеджер | |---|---|---|---| | Чем заканчивается разговор | Оформленным заказом: позиция выбрана, оплата или счёт | Выясненным разговором: задача, объём, срок и решающий известны | Договорённостью и обязательством — тем, чего первые двое не дают | | Что он делает с ценой | Берёт из карточки: цена фиксированная и лежит в каталоге | Называет только то, что записано в прайсе. Расчёт по объёму — не его работа | Считает, согласует и берёт на себя ответственность за названную цифру | | Что нужно от вас | Позиции, цены, остатки и дерево выбора | Материалы и список вопросов, ответы на которые делают разговор выясненным | Человек и его рабочее время | | Когда он лучше остальных | Покупают повторно и знают что: выбор короткий, цена в прайсе | Обращения разные, каждое требует уточнений, а менеджеров мало | Сделка крупная, условия индивидуальные, разговор идёт о деньгах | | С чего начинается цена | от 20 000 ₽ | от 120 000 ₽ при сроке 4–6 недель | Оклад и время — считаете вы | **Средний столбец не заменяет правый и не соперничает с левым.** Он вставляется между обращением и менеджером и снимает с человека ту часть разговора, которая состоит из одних и тех же уточнений. Если уточнять нечего — вам нужен [бот с каталогом](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/), и он дешевле в разы. ## Три разговора, и ни в одном ассистент не продаёт В первом он выясняет и передаёт. Во втором у него спрашивают то, чего он не считает, — и он не считает. В третьем человек пока не покупатель, и ассистент это видит и не давит. Ради второго и третьего вся конструкция и настраивается. Ассистент не дожимает и не подталкивает к покупке. Давление тут стоило бы дороже пользы: человек уходит и не возвращается, а вы даже не узнаете, что он приходил, — в журнале останется вежливый разговор ни о чём. Вопросы во всех трёх разговорах — не наша фантазия. Это тот самый список, который вы пишете на втором шаге работы: он и определяет, что в вашей компании считается выясненным разговором. **Ассистент отдела продаж** — выясняет · передаёт · не торгуется Здравствуйте! Я ассистент отдела продаж. Отвечу по каталогу и условиям, задам несколько вопросов и передам разговор менеджеру — он выйдет к вам уже в курсе дела. Интересует поставка профиля, нужно на объект Уточню три вещи, чтобы менеджер вышел с готовым предложением. Какой объём примерно и к какому сроку нужен на площадке? Примерно две фуры, к середине следующего месяца Принято. Доставка до объекта или самовывоз со склада? И подскажите город — от него зависит, какой склад ближе. — Доставка — Самовывоз Доставка, Воронеж Спасибо, этого достаточно. Передаю менеджеру по вашему региону вместе с перепиской: объём, срок и город у него уже будут. Ответит в течение рабочего дня. Посчитайте стоимость на две фуры с доставкой Расчёт по объёму я не делаю — это работа менеджера, и цифру он назовёт после проверки остатков и логистики. Назвать её приблизительно я тоже не стану: приблизительная цена читается как обещание. Ну хотя бы порядок, чтобы понимать Порядок — тем более нет. Могу прислать прайс на позиции, которые вы называли: в нём базовые цены без учёта объёма и доставки, и они точные. — Прислать прайс — Передать менеджеру Передавайте Передал. Пока ждёте — вот условия отгрузки и доставки из договора поставки, это у меня есть и это точно. Пока просто смотрю, сравниваю поставщиков Понял, не буду мешать вопросами. Могу прислать то, что обычно сравнивают: условия поставки, сроки отгрузки и требования к объёму партии. — Пришлите — Спасибо, не надо Пришлите Отправил тремя файлами. Менеджеру передавать не буду — вы об этом не просили. Если появятся объём и срок, напишите сюда, и я позову человека. Разговор при этом сохранится: в следующий раз начнём не с нуля. ## Шесть вещей, которые выясняются до менеджера Список условный: настоящий пишете вы, и он получается короче, чем кажется. Правило одно — вопрос попадает в список, только если ответ на него менеджер всё равно спросит сам. Всё остальное превращает разговор в анкету, и человек уходит на третьем вопросе. **Что за задача, а не что за товар** Человек часто называет не то, что ему нужно, а то, о чём слышал. Вопрос про задачу сдвигает разговор туда, где менеджер сможет предложить подходящее, а не то, что было названо первым словом. **Объём или масштаб** Штуки, тонны, точки, пользователи, площадь — единица своя в каждом бизнесе. Без этого ответа любая названная цена неверна, и именно поэтому ассистент цену по объёму не называет, а спрашивает объём. **Срок, к которому нужно** Самый полезный вопрос в списке и самый недооценённый: он делит обращения на те, что живут неделю, и те, что живут полгода. Менеджеру это меняет порядок работы сильнее, чем размер заказа. **География или условия поставки** Город, площадка, самовывоз, доставка до двери. В половине бизнесов от этого зависит не только цена, но и сама возможность взяться, — и выяснять это на третьем звонке обидно обеим сторонам. **Кто принимает решение** Не в лоб, а через задачу: согласовывать нужно с кем-то ещё или решение за вами. Вопрос спорный, и мы обсуждаем его отдельно: в части ниш он звучит бестактно, и тогда его в списке нет. **Что уже пробовали или с чем сравнивают** Ответ на него экономит менеджеру полразговора и часто меняет предложение целиком. Задаётся последним и только если человек разговорчив: как первый вопрос он звучит как допрос. Чего в списке нет и не будет: вопросов, ответы на которые у вас уже есть. Если человек пришёл по ссылке из письма и вы знаете, кто он, спрашивать название компании незачем. Ассистент, который переспрашивает известное, раздражает сильнее, чем форма на сайте, — от него ждут ума, а получается анкета. Пришлите три последних обращения — вернём список вопросов — Как есть, без обработки. Посмотрим, что ваши менеджеры выясняют в каждом из них руками, и соберём из этого черновик списка: его вы потом правите под себя. Ответ текстом, без счёта. [ Если выяснять нечего ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) ## Кто пишет правила, по которым он выясняет Левая колонка — то, чего нельзя передать подрядчику: что считать выясненным разговором, знает только тот, кто эти разговоры потом ведёт. Правая — наша работа, и она обычно оказывается меньше, чем ожидают. - Список вопросов: что должно быть выяснено, чтобы менеджеру не пришлось начинать сначала - Признак, по которому разговор считается доведённым: три ответа из пяти, все обязательные, что-то ещё - Кому передаётся какой разговор: по региону, по продукту, по объёму или всем одному человеку - Темы, на которые ассистент не говорит вовсе: цена по объёму, скидки, обещания сроков, условия вне прайса - Человек, который первый месяц читает разговоры и говорит, где ассистент спросил лишнее или не спросил нужное - Собираем базу знаний из ваших материалов и приводим её к одному виду — отдельно это разобрано [на соседней странице](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) - Превращаем ваш список вопросов в поведение: в каком порядке спрашивать, когда остановиться, что делать, если человек отвечает не на то - Подключаем канал и передачу разговора менеджеру — вместе со всей перепиской, а не уведомлением - Составляем вместе с вами проверочные разговоры и прогоняем их до запуска: ассистент обязан выяснить то, что вы назвали обязательным Самый частый результат первого шага — не ассистент, а обнаружение, что у разных менеджеров разные представления о хорошей заявке. Один считает обязательным объём, другой — срок, третий выясняет бюджет, а четвёртый не выясняет ничего и звонит. До сих пор это сглаживалось тем, что каждый работал по-своему; ассистент так не умеет — он спросит ровно то, что записано. Поэтому список пишется один и утверждается вами. ## Есть ли в ваших обращениях что выяснять Шесть условий, и ни одно не про бюджет. Формат окупается на уточнениях: если обращения приходят одинаковые и полные, выяснять нечего, и честный ответ здесь — не покупать. Считается число несходящихся строк. 1. **Менеджер задаёт одни и те же уточняющие вопросы** Главная строка. Откройте последние двадцать переписок и посмотрите на первые три реплики менеджера: если они почти дословно совпадают, вы уже знаете, что именно будет выяснять ассистент. 2. **Обращения приходят неполными** «Сколько стоит», «интересует поставка», «нужен расчёт» — и ничего больше. Если люди пишут сразу с объёмом, сроком и городом, выяснять нечего: между ними и менеджером лучше не ставить никого. 3. **Условия и прайс где-то записаны** Ассистент отвечает только из ваших текстов. Если условия поставки, гарантии и базовые цены живут в голове у двух человек, ему не из чего говорить, — и начинать надо не с него, а с того, чтобы это записать. 4. **Понятно, какая заявка считается хорошей** И это общее понимание, а не личное у каждого менеджера. Если в отделе три разных мнения о том, что обязательно выяснить, сначала договариваются люди, а потом настраивается ассистент. 5. **Есть кому принять выясненный разговор** Ассистент не заменяет менеджера и не доводит до денег. Если разговор, в котором всё спрошено, будет лежать сутки, вы получите не ускорение продаж, а более подробно задокументированную потерю. 6. **Кто-то будет читать разговоры первый месяц** Пара часов в неделю человека, который продаёт сам. Проверять надо не работу модели, а уместность вопросов: живые люди отвечают не так, как мы предположили, и первые недели — это материал для правок списка. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «есть ли что выяснять», а не на вопрос «какой ассистент нужен» — второй решается по вашим переписками на разборе. Сходится **0** из 6 Первую строку можно проверить прямо сейчас и без нас — она же самая честная из шести. Двадцать переписок, первые три реплики менеджера в каждой: совпадают — формат ваш, все разные — скорее нет, и тогда деньги разумнее вложить в людей. ## Пять вещей, которых он не делает Четыре запрета — наш выбор, и мы на них не торгуемся. Пятая строка про то, что формат в принципе не умеет, и знать это надо до сметы: ожидание «он будет продавать» — самая дорогая ошибка в этом направлении. | Чего не делает | Что это значит в разговоре | Что вместо | |---|---|---| | Не считает цену по объёму | На просьбу посчитать отвечает отказом — в том числе на «хотя бы примерно» и «порядок цифр» | Называет то, что записано в прайсе, и передаёт расчёт человеку. Считать может и он, но только запросом в вашу систему, а не сам | | Не даёт скидок и условий вне прайса | Ни в какой форме, даже если в материалах написано, что скидка на такой объём обычно бывает | Передаёт запрос человеку, который за эти условия отвечает. Любая названная ассистентом цифра читается клиентом как обещание компании | | Не обещает сроков поставки | Сроки — обязательство, и подтверждает их тот, кто видит загрузку производства и склада | Сообщает срок только там, где он берётся запросом из вашей системы и относится к конкретному заказу | | Не дожимает | Не пишет вдогонку, не напоминает по расписанию, не возвращается с предложением подумать ещё | Один вежливый выход из разговора и сохранённая переписка. Если человек вернётся, разговор продолжится с того места, где закончился | | Не доводит до сделки | Формат заканчивается передачей. Договорённость, подпись и деньги — работа человека, и она никуда не девается | Менеджер получает разговор, в котором уже всё спрошено, — и начинает не с «расскажите подробнее», а с ответа по делу | Про то, как вообще устроен запрет отвечать за пределами ваших материалов и почему его нельзя заменить вежливой просьбой в инструкции, подробно написано на [странице про ИИ внутри бота](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/). Здесь мы это не пересказываем: устройство одинаковое, а предмет этой страницы — какие вопросы ассистент задаёт и что делает с ответами. ## Что двигает цену этого формата Своей сметы у формата нет: ассистент считается по лестнице направления и начинается от 120 000 ₽ при сроке первой версии 4–6 недель. Три сметы с составом открыты на странице направления. Двигают цену пять вещей, и «мощность модели» в их число не входит. 01 ### Насколько длинный список вопросов Три обязательных вопроса и остановка — простая работа. Ветвящийся список, где следующий вопрос зависит от предыдущего ответа, а для разных продуктов он разный, — заметно дороже, и дорожает не сборка, а согласование: каждую ветку вы вычитываете и правите. 02 ### Сколько адресатов у передачи Один менеджер на все разговоры — одна строка правил. Маршрутизация по региону, продукту и объёму сразу — отдельная работа: нужны правила, что делать при совпадении условий, при отсутствии ответственного и при разговоре, который не подошёл ни под одно правило. 03 ### Нужен ли доступ к вашим системам Отвечать по прайсу и отвечать актуальным остатком — разные вещи. Второе относится ко второй смете направления: ассистент не называет число из памяти, а спрашивает вашу систему, и если та не ответила, говорит об этом, а не подставляет правдоподобное. 04 ### Сколько каналов Один канал — базовая работа. Тот же ассистент в мессенджере, на сайте и в почте одновременно — это разные окна и разные правила передачи, но одна база знаний и один список вопросов. Дороже, чем один канал, и заметно дешевле, чем три отдельных ассистента. 05 ### Кто вычитывает разговоры первый месяц Если читает ваш менеджер — это входит в сборку и стоит вам его времени. Если вычитку берём мы, это отдельные часы и отдельная строка в смете. Совсем без вычитки мы не работаем: список вопросов, написанный до запуска, всегда расходится с тем, как отвечают живые люди. Расход на запросы к модели в смету не входит и в нашу выручку не попадает: вы платите поставщику напрямую по своему объёму разговоров. Заранее эту сумму честно не назовёт никто — она зависит от того, сколько к вам обращаются и насколько длинными получаются разговоры. Как устроен этот расход и как поставить на него предел, разобрано на [странице направления ](https://starostoff.ru/ii-agenty/#ai-money) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первые две — про случаи, когда выяснять не требуется и деньги разумнее потратить иначе; остальные две про то, без чего этот формат не даёт обещанного. - [ Если человек знает, что берёт — Бот с каталогом и оплатой — Когда уточнять нечего: позиция, количество, оплата. Дешевле в разы, собирается за дни и никогда не скажет лишнего, потому что каждый ответ вы видели заранее ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если хватает одного канала — ИИ внутри Telegram-бота — Тот же способ отвечать, но модулем внутри бота: одна небольшая база знаний, один канал, без отдельного слоя правил. Заметно дешевле — от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) - [ Если отвечать пока не из чего — База знаний — Условия, прайс и регламенты, из которых ассистент говорит. Без них выяснение превращается в анкету, а ответы — в выдумку. Разбирается там отдельно ](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) - [ Если выясненное некуда класть — Внедрение Битрикс24 — Ассистенту некому передавать разговор, если сделки живут в трёх чатах и в голове у руководителя. Порядок в CRM наводится до ассистента, а не после ](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Когда ассистент продаж не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первые две встречаются чаще всех и заканчиваются не отказом, а другой страницей: задача есть, инструмент дешевле. 01 ### Если уточнять нечего Люди пишут с готовым решением: позиция, количество, адрес. Вставлять между ними и оплатой шаг выяснения — значит удлинять путь и терять часть заказов. Здесь работает [каталог с кнопками](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/): он дешевле в разы и не скажет лишнего. 02 ### Если менеджеры отвечают за минуты и успевают Формат окупается на очереди: когда первый контакт ждёт час, а человек уходит к тому, кто ответил раньше. Если очереди нет и на каждое обращение выходит живой менеджер сразу, ассистент добавит шаг, а не уберёт — и разговор станет длиннее, а не короче. 03 ### Если продажа начинается с экспертизы Проектные работы, сложное оборудование, всё, где первый разговор ведёт инженер и по его ходу меняется сама постановка задачи. Выяснить по списку тут невозможно: список появляется только после того, как специалист понял, о чём речь. Ассистент здесь полезен максимум как приёмщик контактов. 04 ### Если задача звучит как «пусть он продаёт» Тогда речь не про этот формат и вообще не про наш. Ассистент выясняет и передаёт; договариваться, торговаться и брать обязательства он не умеет и не должен. Ожидание «он закроет сделку» заканчивается одинаково: деньги потрачены, никто не пользуется, виноват ИИ. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «ИИ-агенты и ассистенты» Работа во всех форматах направления одна и та же: база знаний, правила, проверочные вопросы, журнал. Разное — что именно ассистент делает с разговором и чем меряется результат. Три сметы, калькулятор окупаемости, устройство ответа и расход на запросы к модели живут на странице направления. Соседние форматы — 2 - [Ассистент поддержки — Меряется не разговорами, а тем, что он сделал с обращением, которое не закрыл — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) - [База знаний — Тексты, из которых ассистент говорит: сбор, расхождения, обновление, владение — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) Цена и лестница смет общие для всех форматов, своей у этой страницы нет намеренно. [ИИ-агенты: три сметы, сроки и устройство ответа ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Что полезно знать до запуска ### Почему выясненный разговор ценнее быстрого ответа Скорость первого ответа обычно называют главным показателем работы с входящими, и в части ниш это правда. Но скорость решает только тогда, когда за ней стоит содержание: человек, которому за тридцать секунд написали «здравствуйте, сейчас уточню», получил вежливость, а не ответ. Ценность появляется там, где к приходу менеджера уже известно, о чём речь, — и именно это умеет ассистент, а не скорость сама по себе. Дальше начинается арифметика, которую стоит проделать до покупки. Посмотрите, сколько реплик в среднем уходит у менеджера на то, чтобы дойти до сути обращения, и сколько времени между ними проходит. Если суть выясняется за две реплики и пять минут, автоматизировать нечего. Если между «здравствуйте» и «понятно, о чём речь» лежат полдня и четыре сообщения, вы нашли своё место для формата — и посчитали его пользу своими числами, а не нашими. Отдельно стоит сказать про показатель, по которому такой ассистент оценивают. Считать конверсию в сделку бессмысленно: сделку делает менеджер, и приписывать её ассистенту — то же самое, что приписывать её телефону. Честный показатель другой: доля разговоров, дошедших до менеджера выясненными, и время от обращения до этого момента. Оба считаются по журналу, оба проверяемы, и оба не зависят от нашей интерпретации. ### Чем выяснение отличается от квалификации по скрипту Скрипт задаёт вопросы по порядку и не умеет остановиться. Из-за этого разговор превращается в анкету: человек отвечает на третий вопрос, понимает, что впереди ещё пять, и закрывает окно. Ассистент устроен иначе — он спрашивает то, чего ещё не знает, и замолкает, как только выполнено условие, которое вы назвали достаточным. Если человек в первом же сообщении назвал объём и срок, оставшиеся вопросы не задаются вовсе. Второе отличие — что он делает с ответом не по существу. Скрипт повторяет вопрос, ассистент пересказывает написанное своими словами и уточняет один раз. Если и после этого ответа нет, он не давит, а передаёт разговор человеку с пометкой, что именно осталось невыясненным. Это правило стоит проговорить заранее: без него ассистент превращается в вежливого, но настойчивого опрашивателя, и жалобы на него выглядят точно так же, как жалобы на плохие скрипты. Третье касается ваших менеджеров, и обычно об этом узнают уже в работе. Список вопросов, который вы напишете, — это первый случай, когда отдел договаривается, что считать нормальной заявкой. Почти всегда выясняется, что мнения расходятся: один считает обязательным объём, другой срок, третий бюджет. До появления ассистента это сглаживалось тем, что каждый работал по-своему. После — приходится выбрать одно, и польза от этого разговора нередко оказывается больше, чем от самой автоматизации. ## Вопросы про ассистента продаж Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Как устроен сам ответ, сколько стоят запросы к модели и что входит в каждую из трёх смет — на странице направления: разносить один ответ по двум страницам значит однажды их рассинхронизировать. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и формат на это не рассчитан. Ассистент выясняет и передаёт; договорённость, торг и обязательства остаются человеку. Обычно после запуска у менеджеров становится не меньше работы, а другая: исчезают первые пять реплик про «а что именно вам нужно», зато подряд идут разговоры, требующие решения. К этому стоит быть готовым: нагрузка в минутах падает, а напряжение растёт. Он называет только то, что записано в вашем прайсе, и не считает цену по объёму — ни точно, ни приблизительно, ни «по порядку». Это жёсткий запрет, а не пожелание, и проверяется он на приёмке специально составленными разговорами, включая попытки выпросить цифру обходом. Если цена должна учитывать объём и логистику, её называет менеджер — или ассистент запросом в вашу систему, если такой запрос настроен. Зависит от списка, и поэтому список пишете вы, а не мы. Два правила, на которых мы настаиваем: вопрос попадает в список, только если менеджер всё равно задаст его сам, и ассистент замолкает, как только выполнено условие достаточности. Если человек назвал нужное в первом сообщении, оставшиеся вопросы не задаются вовсе. Ответ не по существу уточняется один раз, после чего разговор уходит человеку. Долей разговоров, дошедших до менеджера выясненными, и временем от обращения до этого момента. Оба показателя видны в журнале и не зависят от нашей интерпретации. Конверсию в сделку мы к ассистенту не привязываем и вам не советуем: сделку делает человек, а приписывать её инструменту — способ получить красивый отчёт вместо понимания. Границей продукта, и она проведена на соседней странице. ИИ внутри бота — модуль поверх кнопочного сценария в одном канале, от 90 000 ₽. Здесь отдельный продукт: несколько каналов, собственный слой правил, маршрутизация передачи и журнал с основанием каждого ответа, от 120 000 ₽. Большинству хватает первого, и мы говорим это первыми. [Про ИИ внутри бота ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) Отпускает. Не дожимает, не пишет вдогонку и не возвращается через день с предложением подумать: такие механики принадлежат рассылкам, а не ассистенту, и включать их без согласия человека нельзя. Что он делает — присылает материалы, если попросили, и сохраняет разговор. Когда человек вернётся, беседа продолжится с того места, где закончилась, и менеджер увидит её целиком. ## Пришлите три обращения — вернём черновик списка вопросов - Разбор 30 минут: что ваши менеджеры выясняют руками в каждом обращении - Черновик списка вопросов и признака «разговор выяснен» — вы правите его под себя - Если уточнять нечего и хватит каталога с кнопками, скажем это на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Калькулятор воронки: сколько нужно заявок > Обратный расчёт: от нужного числа клиентов к заявкам, трафику и бюджету. Шесть чисел выставляете вы — коэффициентов подрядчика в формуле нет. Источник: https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/ --- Счёт в обратную сторону · шесть чисел ваши — без регистрации — вердикт бывает «не запускайте» # Посчитайте свою воронку и увидьте, что даёт один процент Обычный отчёт по рекламе отвечает на вопрос «сколько было кликов». Полезный вопрос другой: **сколько нужно потока, чтобы получилась нужная выручка, и остаётся ли после этого заработок**. Считать его надо не сверху вниз, а снизу вверх — от числа клиентов, которое вы хотите, обратно к заявкам, посещениям и деньгам за них. Ниже стоит калькулятор, который так и устроен, а вокруг него — объяснение, как это считается вручную. - Все шесть чисел выставляете вы — наших коэффициентов в формуле нет ни одного - Расчёт никуда не уходит, пока вы сами не нажмёте кнопку - Это страница про арифметику, а не про услугу: ссылки на работы — в самом низу [ Посчитать ](#funnel) [ Сначала объясните арифметику ](#fn-lesson) ничего не сохраняем — формула открыта — работает с телефона - Сначала выделяют бюджет: «попробуем сто тысяч и посмотрим» - Из него получается сколько-то кликов и сколько-то заявок - Сколько выйдет клиентов и хватит ли этого — выясняется потом Результат оказывается случайным числом - Сначала называете, сколько клиентов в месяц вам нужно - Обратным ходом получаются заявки, посещения и бюджет - И сразу видно, остаётся ли с клиента заработок или нет Решение принимается до первого потраченного рубля Прогнозом это не будет ни в том, ни в другом случае: конверсия зависит от страницы, а цена посещения — от конкуренции и сезона. Но порядок величин обратный счёт показывает верно, и решает обычно именно он. ## Шесть чисел и обратный ход Первые три вы знаете про себя точно: сколько стоит сделка, сколько в ней остаётся после себестоимости и сколько клиентов нужно в месяц. Следующие три — свойства канала, их берут из статистики или ставят осторожно. Дальше арифметика идёт снизу вверх и заканчивается ответом, остаётся ли с клиента заработок. Сколько платит один клиент, ₽ — 30 000 1 000 ₽ — 500 000 ₽ Сколько от этой суммы остаётся, % — 45% 5% — 90% Клиентов нужно в месяц — 12 1 — 200 Посетителей оставляет заявку, % — 4% 1% — 15% Заявок превращается в оплату, % — 25% 5% — 90% Сколько стоит один переход, ₽ — 55 10 ₽ — 600 ₽ Где брать три последних числа, если их нет под рукой. Долю оставивших заявку — в счётчике по цели «отправлена форма», разделив на число посетителей за тот же месяц. Долю дошедших до оплаты спросите у того, кто отвечает на обращения: этот процент почти всегда знают точнее, чем думают. Цену перехода можно посмотреть заранее и бесплатно — в прогнозе бюджета рекламной системы, ещё до того, как заводить кампании. **48** — заявок нужно собрать, чтобы столько клиентов оплатили **1 200** — посещений придётся привести ради этих заявок **66 000 ₽** — стоит такой поток в месяц **1 375 ₽** — приходится на одну заявку **5 500 ₽** — приходится на одного оплатившего **8 000 ₽** — остаётся с клиента после расходов на поток **Сходится** Клиент окупается с запасом. Дальше вопрос не «запускать или нет», а сколько таких клиентов рынок отдаст по этой цене — это видно уже на первых неделях по частотности и по цене клика. Строчки, которой здесь нет: работа подрядчика. Её надо прибавить к расходам отдельно и посмотреть, переживёт ли это остаток в последней ячейке. Считать окупаемость канала, забыв про того, кто его ведёт, — самая частая ошибка в этой арифметике, и обнаруживается она через квартал. Разбираемся ## Почему один процент двигает так много Потому что шаги воронки не складываются, а перемножаются. Прибавка на одном шаге проходит сквозь все остальные и выходит наружу уже другой величиной — обычно неожиданной для того, кто считал в уме. **Проверьте это прямо сейчас, не читая дальше.** Поднимитесь к расчёту и подвиньте один ползунок — «посетителей оставляет заявку» — с четырёх процентов на пять. Число заявок не изменится: их столько, сколько нужно для двенадцати оплат. Изменится то, сколько придётся привести людей ради этих заявок, и вместе с ним расход: тысяча двести посещений превращаются в девятьсот шестьдесят, а шестьдесят шесть тысяч рублей в месяц — в пятьдесят две восемьсот. Один пункт на этой конфигурации стоит тринадцать тысяч двести рублей ежемесячно, и это при том, что клиентов вы получаете ровно столько же. **Теперь поправьте второй шаг — и сложите результаты.** Верните конверсию и вместо неё увеличьте долю дошедших до оплаты с двадцати пяти процентов до тридцати. Расход упадёт ровно на одиннадцать тысяч. По отдельности две правки дают тринадцать и одиннадцать тысяч; вместе они дают не двадцать четыре, а двадцать две, потому что вторая работает уже на уменьшенном потоке. Эффект почти складывается, но не совсем, — и чем длиннее цепочка, тем сильнее расходятся интуиция и арифметика. **Отсюда главный практический вывод: чинить надо самый дешёвый шаг, а не самый заметный.** Редизайн сайта стоит дороже, чем разговор с тем, кто отвечает на обращения, а двигают эти две вещи одну и ту же итоговую цифру. Посмотрите на два своих процента — сколько посетителей оставляет заявку и сколько заявок доходит до оплаты — и спросите, который из них проще сдвинуть на пункт. Чаще всего это оказывается не первый шаг, на который все смотрят, а предпоследний, про который никто не помнит. **И обратная сторона того же свойства.** Умножение работает в обе стороны: просевшая на пункт конверсия так же тихо делает канал убыточным. Поэтому отчёт, в котором есть показы и клики, но нет доли дошедших до оплаты, не отвечает вообще ни на что — он показывает начало цепочки и молчит про её конец. Числа в примере — те, что стоят в калькуляторе по умолчанию. Подставьте свои: выводы поменяются, а свойство умножения останется тем же. ## Пять мест, где поток тает Путь от «человек увидел» до «человек заплатил». Процентов по шагам здесь нет: чужие средние ничего не говорят про ваш случай, а своих замеров у нас по вашей нише нет. Зато механика везде одинаковая, и её видно. 01 **Увидел, но не нажал** Объявление обещает не то, что человек искал, или обещает всем одно и то же. Деньги здесь ещё не тратятся, но сужается всё, что будет дальше Разные запросы — разные обещания. Это единственный шаг, который чинится без правки сайта 02 **Нажал, но ушёл с первого экрана** Обещание в объявлении и заголовок на странице не совпали, или страница грузится так долго, что человек не дождался. Этот переход оплачен полностью Заголовок страницы повторяет то, что написано в объявлении, дословно. Самая дешёвая правка во всей цепочке 03 **Прочитал, но не оставил заявку** Не нашёл ответа на свой вопрос, не понял цену или наткнулся на форму из девяти полей. Это тот самый пункт конверсии, который двигает весь бюджет Убрать из формы всё, без чего можно перезвонить, и ответить на странице на вопрос про цену хоть как-нибудь 04 **Оставил заявку, но её не обработали** Письмо ушло в спам, сообщение прочитали через сутки, звонок не перезвонили. Здесь теряется уже оплаченный поток, и в отчёте по рекламе этого не видно вовсе Одна точка приёма с уведомлением и отметкой времени ответа. Проверяется за вечер: оставьте заявку сами 05 **Поговорили, но не купили** Шаг, который в отчёты по рекламе не попадает никогда, а в расчёте стоит множителем наравне с остальными. Именно он чаще всего и объясняет разрыв между «заявок много» и «денег нет» Записывать причину отказа словами. Три недели таких записей объясняют больше, чем любая аналитика ## Пять ошибок, из-за которых расчёт врёт Все пять встречаются в таблицах, которые нам приносят на разбор. Каждая делает картину красивее, чем она есть, и ни одна не выглядит ошибкой изнутри. 01 ### Считать по заявкам, а не по оплатам Самая частая и самая дорогая. Заявка — это намерение, а не деньги, и между ними стоит множитель, который иногда равен пяти процентам. Канал, дающий дешёвые обращения и не дающий продаж, в таком отчёте выглядит лучшим из всех, и бюджет уезжает именно к нему. Признак этой ошибки простой: в таблице нет ни одной строки после слова «заявка». 02 ### Подставлять конверсию «как у всех» Среднее по отрасли собрано из чужих сайтов, чужих цен и чужих отделов продаж. Подставив его, вы получаете расчёт не своего бизнеса, а воображаемого. Если своего числа нет, ставьте заведомо осторожное и смотрите, сходится ли при нём: расчёт, который держится только на оптимистичном допущении, не расчёт, а надежда. 03 ### Забыть шаг между заявкой и оплатой Его пропускают не по злому умыслу, а потому что он живёт не в рекламном кабинете, а в голове у менеджера, и никем не измеряется. В цепочке он стоит таким же множителем, как всё остальное, — и, в отличие от цены клика, целиком в вашей власти. Проседающий на этом шаге бизнес почти всегда дешевле чинить, чем покупать больше трафика. 04 ### Сравнивать расход с выручкой, а не с остатком «Потратили сто тысяч, продали на триста» звучит как успех ровно до того момента, пока не вспомнить себестоимость. Сравнивать расход надо с тем, что остаётся после неё, — иначе канал, работающий в ноль, выглядит трёхкратной окупаемостью. Поле «сколько остаётся» стоит в калькуляторе вторым именно поэтому. 05 ### Не считать того, кто ведёт канал Работа агентства, фрилансера или своего сотрудника — такой же расход на привлечение, как оплата площадке. Его пропускают потому, что он приходит отдельным счётом и в рекламный кабинет не попадает. Прибавьте его к расходу и посмотрите, что стало с остатком: иногда именно эта строка переворачивает вывод, и лучше узнать об этом до запуска. ## Где эта арифметика работает, а где ломается Модель простая, и простота у неё не бесплатная: она предполагает, что месяц похож на месяц, а сделка закрывается примерно тогда же, когда пришла заявка. Там, где это не так, число получится, но верить ему нельзя. | Как устроены продажи | Что будет с расчётом | |---|---| | Заявка закрывается в тот же месяц | Работает как есть. Это тот случай, под который модель и сделана: услуги, ремонт, обучение, небольшая розница. | | Сделка тянется кварталами | Расход и выручка разъезжаются по времени: платите сейчас, получаете через полгода. Считать надо тот же расчёт, но на длину цикла, и отдельно помнить про кассовый разрыв. | | Клиент покупает много раз | Модель занижает. Сравнивать расход на привлечение надо не с одной сделкой, а со всем, что клиент принесёт, — иначе вы закроете канал, который на самом деле кормит. | | Выраженная сезонность | Среднемесячный расчёт бессмысленен: в сезон сходится всё, вне сезона не сходится ничего. Считайте отдельно сезон и отдельно остальное. | | Клиенты приходят по рекомендации | Цепочки в привычном виде нет, конверсия близка к единице, и платного потока модель не описывает. Начинать имеет смысл не с неё, а с вопроса, хватает ли рекомендаций. | | Продажи идут на маркетплейсе | Правила площадки и комиссия важнее конверсии страницы. Арифметика та же, но «сколько остаётся» надо считать уже после комиссии, а не до. | ## Когда считать пока нечего Три состояния, в которых любой расчёт — включая этот — даст красивое число ни о чём. Во всех трёх сначала надо починить основание, а считать потом. **Обращения нигде не учитываются** Если заявки приходят в три места сразу — форма, личные сообщения, звонки — и общего счёта им никто не ведёт, то две трети ползунков вы поставите наугад. Расчёт покажет ваши догадки, умноженные друг на друга. Сначала одна точка приёма, потом арифметика. [Как это собирается ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Поток некому обрабатывать** Считать, сколько заявок нужно привести, имеет смысл, только если есть кому на них отвечать в тот же день. Иначе последний множитель в цепочке обнулит всё предыдущее, а деньги за поток уже будут потрачены. Это самый обидный способ слить бюджет и самый распространённый. **Продукта ещё нет** Когда цена не установлена, а себестоимость не посчитана, первые два числа вы придумаете, — и весь расчёт будет про воображаемый бизнес. Здесь полезнее другой разговор: сходится ли экономика в принципе, на одной сделке. [Разбор юнит-экономики ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Что делать с полученной цифрой Расчёт заканчивается вердиктом, а дальше ветвится: узкое место у каждого своё. Пять направлений по тому, что именно у вас не сошлось. Половина из них не про рекламу — и это не оговорка. - [ Если арифметика не сходится совсем — Юнит-экономика и переупаковка — **клиент обходится дороже, чем приносит** · тут не настройка кампаний, а цена, себестоимость и то, что вообще продаётся — от 80 000 ₽ ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Если половину чисел вы поставили наугад — Сквозная аналитика — **расчёт хорош настолько, насколько верны исходные** · достраиваем цепочку от перехода до оплаченной сделки — от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если поток есть, а заявок мало — Аудит и диагностика — **узкое место надо найти, а не угадать** · письменный документ с приоритетом правок, от 25 000 ₽ и срок 3–5 дней ](https://starostoff.ru/audit/) - [ Если сходится и нужен поток — Контекстная реклама — **ведение — от 40 000 ₽/мес** при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; выше — считаем от бюджета ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если канала ещё нет вовсе — Лидогенерация под ключ — **посадочная, трафик и учёт заявок одной связкой** · когда чинить нечего, потому что ничего ещё не построено — от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) Цифры получились, а вывод спорный? — Пришлите расчёт — посмотрим на него вместе и скажем, какой из шести показателей у вас реально сдвинуть, а какой придётся принять как есть. Полчаса, бесплатно, без счёта после. [ Посчитать стоимость работы ](https://starostoff.ru/kalkulyator/) ## Вопросы про расчёт воронки Шесть вопросов, которые задают, посчитав и не поверив результату. Не сходится, и непонятно почему? [Пришлите свои шесть чисел основателю ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и прогнозом такое быть не может. Доля оставивших заявку зависит от страницы, цена перехода — от конкуренции и времени года, а доля дошедших до оплаты — от того, кто отвечает на обращения. Все три меняются, и первые недели показывают это лучше любого расчёта. Модель отвечает на другой вопрос: при каких значениях этих трёх чисел затея сходится, а при каких нет. Потому что тогда результат был бы наполовину нашим. Подставленный нами процент выглядит на экране точно так же, как ваш, — и человек уносит вывод, не зная, что половину исходных дали ему мы. Своих замеров по большинству ниш у нас нет, а чужие бенчмарки — это чужие сайты с чужими ценами. Пусть лучше расчёт будет грубым, зато целиком вашим. Спросить у того, кто разговаривает с обратившимися. Формулировка, которая работает: «из десяти человек, написавших на прошлой неделе, сколько в итоге заплатили». Про десять человек отвечают уверенно, про проценты — нет. Если ответа не знает никто, это уже результат: значит, самый важный множитель цепочки у вас не измеряется вовсе. Почти никогда. Настройка двигает цену перехода и его качество — один множитель из шести, и обычно не самый большой. Если клиент обходится дороже, чем приносит, переворачивают это цена, себестоимость, работа с обращениями или отказ от канала. Мы скажем ровно то же самое на разборе и не возьмёмся вести кампании, пока цифры такие: месяц открутки ничего не изменит, кроме баланса. Пока вы не заполнили форму — никуда. Ползунки живут в вашем браузере, серверу про них ничего не известно. Если решите отправить заявку, расчёт поедет вместе с ней отдельной строкой: это сделано для того, чтобы вам не пришлось пересказывать голосом шесть чисел, которые вы уже выставили. Предметом. Тот считает, во сколько обойдётся работа, и отвечает на вопрос «хватит ли денег». Этот считает ваш собственный поток и отвечает на вопрос «стоит ли вообще начинать». Логично смотреть оба и именно в таком порядке: сначала выяснить, сходится ли экономика, и только потом — сколько стоит её построить. [Калькулятор стоимости](https://starostoff.ru/kalkulyator/) ## Посмотрим на ваш расчёт вместе - Шесть чисел уедут вместе с заявкой — пересказывать ползунки не придётся - Скажем, какой множитель у вас реально сдвинуть, а какой придётся принять - Если цифры не сходятся, откажемся вести канал и объясним, что чинить вместо него ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Калькулятор стоимости: цена сразу, без созвонов > Прикидка бюджета проекта по составу задачи: тип, число уникальных экранов, материалы, дизайн, интеграции. Результат виден без контактов и без разговора. Источник: https://starostoff.ru/kalkulyator/ --- Прикидка · без формы и без разговора — формула открыта — цифра сразу # Калькулятор: цена сразу, без созвонов Считается не «цена сайта», а состав задачи: что делаем, сколько в проекте непохожих экранов, готовы ли тексты и фотографии, свой дизайн или настроенное готовое решение, сколько систем придётся связать. Каждое слагаемое двигает цифру на понятную величину, и величина написана прямо под расчётом. **Отметьте своё — вилка появится здесь же**, не оставляя ни одного контакта. - Формула лежит под расчётом: её можно пересчитать руками и поймать нас на ошибке - Ничего не уходит к нам, пока вы сами не нажмёте кнопку под результатом - Это прикидка, а не смета, — чем они отличаются, объясняем следующим блоком [ Прикидка, смета и счёт — в чём разница ](#k-lesson) без регистрации — формула открыта — 9 лет в digital Тип проекта задаёт основание, всё остальное его двигает: экраны прибавляются поштучно, материалы и дизайн умножают работу целиком, интеграции ложатся суммой поверх. Деньги и рабочие дни считаются отдельно и друг из друга не выводятся. Что делаем Уникальных экранов — 6 1 — 40 Считается число **непохожих** макетов, а не адресов в меню. Тысяча карточек товара — это один экран, а не тысяча. Тексты и фотографии Дизайн Интеграций: CRM, платежи, мессенджер, аналитика — 0 нет — 6 Интеграций с 1С, складом или чужой закрытой системой — 0 нет — 4 **120 000 — 168 000 ₽** — 5 рабочих дней **2 недели** — календарный ориентир при обычной загрузке Слагаемые: основание выбранного типа, плюс одинаковая для всех типов надбавка за каждый экран сверх тех, что в основание уже включены; полученное умножается на материалы и на дизайн. Интеграции добавляются отдельной суммой, потому что не зависят от размера проекта. Рабочие дни считаются той же арифметикой, но своей: из денег срок не выводится и никогда не выводился. Основания по типам: лендинг **50 000 ₽** · лендинг под ключ **80 000 ₽** · многостраничный сайт до 15 разделов **150 000 ₽** · интернет-магазин на готовом решении **150 000 ₽** · каталог или магазин со своей логикой **200 000 ₽** · сервис с личным кабинетом **280 000 ₽**. Ищете не проект, а правки на готовом? Тогда единица другая: час, а не смета. Ставки — [на странице цен ](https://starostoff.ru/tseny/#support) Разбираемся ## Прикидка, смета и счёт — три разных документа На рынке все три называют одним словом «цена», и отсюда половина недоразумений. У них разная точность, разная сила и разный момент появления. Тот, что вы получили выше, — самый первый и самый слабый из трёх. **Прикидка — это арифметика на названных параметрах.** Она ничего не знает про ваш бизнес: ни про то, сколько согласующих у макета, ни про то, что «каталог» у вас на самом деле означает подбор по девяти фильтрам с остатками из склада. Прикидка отвечает ровно на один вопрос — попадаем ли мы вообще в один порядок величины. Если она показала втрое больше того, что вы готовы потратить, дальше можно не читать: это и есть её польза. Прикидку никто не подписывает, и ссылаться на неё потом нельзя — ни нам, ни вам. **Смета появляется после разбора, и их сразу три.** Минимальная, оптимальная и «всё включено» — с составом работ и сроком по каждой. Разница между прикидкой и сметой не в точности числа, а в том, что за числом стоит: в смете перечислено, что именно делается, и видно, чего в ней нет. Три варианта вместо одного нужны затем, чтобы вы выбирали, а не соглашались; сравнивать их можно с кем угодно, для этого они и написаны. Этот шаг бесплатный и ничем не оформляется — отказаться на нём не стоит ничего. **Счёт — единственный из трёх, у кого есть сила.** В договоре прямо сказано, что перечень услуг, их объём, сроки и стоимость определяются счётом и что счёт признаётся неотъемлемой частью договора, — это пункт 1.2. То есть спор о том, что входило в работу, решается не перепиской и не этой страницей, а тем, что написано в оплаченном счёте. Поэтому состав работ идёт приложением, а не строкой «разработка сайта». **Что двигает цифру между прикидкой и сметой.** Чаще всего три вещи: число согласующих на вашей стороне, реальная сложность логики под словом «каталог» или «кабинет» и готовность материалов. Ни одну из трёх регуляторы выше поймать не могут — их видно на прототипе. Поэтому вилка в прикидке настоящая, а не декоративная, и сужает её разговор, а не калькулятор. Насколько именно прикидка расходится со сметой, мы числом не называем: такой статистики у нас пока нет, а взять процент из воздуха здесь означало бы ровно ту точность, которой у прикидки и не бывает. ## Почему вилка, а не одна цифра Одна цифра выглядит увереннее и продаёт лучше. Ниже — пять причин, по которым мы всё-таки показываем две, хотя это неудобно. 01 ### Точную цену до разбора называет тот, кто заложил запас Назвать одно число, не видя проекта, можно единственным способом — прибавив к своей оценке подушку на неизвестное. Подушка потом либо остаётся у исполнителя, либо кончается на середине, и тогда начинается разговор про «это в смету не входило». Вилка показывает ту же неопределённость честно, а не прячет её в единственной цифре. 02 ### Разброс внутри вилки — это детали, а не наценка Между нижним и верхним краем лежат вещи, которые словами описываются одинаково, а работой — по-разному: сколько на самом деле непохожих экранов, насколько сложна логика подбора, сколько состояний у формы заказа. Видно это на прототипе, а не на ползунке. Поэтому вилка и не сужается от того, что вы дольше крутите калькулятор. 03 ### Вилку сужает разбор, а не калькулятор Получаса разговора обычно хватает, чтобы половина неизвестного исчезла: становится понятно, что из перечисленного вам действительно нужно, а что можно не делать вовсе. Довольно часто после этого нижний край опускается, а не верхний поднимается, — потому что из задачи уходит то, что туда попало по привычке. 04 ### После разбора цифра перестаёт быть вилкой В договоре фиксируются объём, срок и цена, и пока объём не меняется, цена не растёт. Любое изменение по ходу пересчитывается открыто и до того, как что-то делается. Подробности того, как это устроено, лежат на [странице оплаты и гарантий ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) 05 ### Если бюджеты не сходятся, лучше узнать это здесь Калькулятор нужен ровно за этим: не тратить время друг друга, когда порядок величин разный. Мы скажем «не подходим по бюджету» сразу, а не после двух созвонов и присланного коммерческого предложения. Иногда на том же разборе выясняется, что задача решается вдвое дешевле другим способом, — это тоже нормальный исход. ## Что принести на разбор Второй список тут важнее первого. Люди откладывают разговор месяцами, потому что уверены: сначала надо подготовиться. Готовить не надо — три вещи слева либо есть у вас прямо сейчас, либо не нужны вовсе. ### Сужает оценку сильнее всего - Адрес того, что работает сейчас, — сайт, лендинг, страница в соцсети. Даже неудачный предшественник объясняет задачу лучше любого описания - Названия систем, с которыми придётся связаться: какая CRM, какая учётная программа, чем принимаете оплату - Честный ответ про материалы: есть ли тексты, есть ли фотографии и кто их будет делать, если нет ### Готовить не нужно - Техзадание. Написать его — часть работы, за которую мы и берёмся; принесённое заранее чаще сужает решение, чем помогает - Утверждённый бюджет. Порядок величин достаточно назвать вслух, и лучше это сделать до расчёта, а не после - Решение о технологии. «Нам нужен Битрикс» — это не задача, а вывод. Вывод сделаем вместе и объясним, откуда он Если из трёх пунктов слева у вас есть хотя бы первый — этого достаточно, чтобы разговор был предметным. ## Когда считать здесь нечего Три задачи, у которых единица измерения другая. Калькулятор посчитает и их — только число будет бессмысленным, поэтому честнее сказать заранее. **Правки на готовом** Поменять текст, добавить блок, починить форму — это не проект, а часы. Час стоит 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ в абонементе, где 30 часов обходятся в 60 000 ₽. Никакой вилки здесь нет и быть не может: цена точная. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) **Реклама и продвижение** Они продаются месяцем, а не сметой: работа повторяется каждую неделю, и смета на неё не составляется в принципе. Ведение рекламы — от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽, выше считаем от бюджета; продвижение — от 40 000 ₽/мес. [Все границы ](https://starostoff.ru/tseny/) **Переделать то, что уже написано** Доработка чужого проекта считается не по экранам, а по состоянию кода, и увидеть это состояние можно только заглянув внутрь. Любая цифра до того — гадание. Начните с бесплатного видеоразбора: он покажет, что видно снаружи. [Видеоразбор сайта ](https://starostoff.ru/videoaudit/) Порядок величин сошёлся? — Тогда следующий шаг — получасовой разбор, после которого приходят три сметы с составом работ. Конфигурация из калькулятора уедет вместе с заявкой из формы внизу: пересказывать свои же ползунки не придётся. [ Ответить на восемь вопросов ](https://starostoff.ru/brief/) [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Куда дальше Прикидка — это первый экран длинного пути, и дальше он ветвится по-разному. Пять страниц, на которые чаще всего уходят отсюда, с пометкой, кому какая. - [ Если нужен порядок величин целиком — Цены и что входит в стоимость — **нижняя граница по каждому из 24 направлений** · там же объяснено, почему прайс-листа у нас нет и что вместо него ](https://starostoff.ru/tseny/) - [ Если хотите три сметы — Бриф на восемь вопросов — **пять минут с телефона, контакты в самом конце** · в ответ приходит не одна цифра, а три варианта со сроком по каждому ](https://starostoff.ru/brief/) - [ Если вопрос не «сколько стоит», а «окупится ли» — Калькулятор воронки — **считает не нашу цену, а ваш поток** · от нужного числа клиентов обратно к заявкам, трафику и рекламному бюджету ](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) - [ Если сайт уже есть — Видеоразбор сайта — **бесплатно и без созвона** · присылаете адрес — приходит запись экрана с разбором того, что видно снаружи ](https://starostoff.ru/videoaudit/) - [ Если интересует не цифра, а условия — Оплата и гарантии — **как цена фиксируется и что будет, если объём поменяется** · и отдельным блоком — чего мы не гарантируем ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Вопросы про расчёт Шесть вопросов, которые задают, посчитав и не поверив. Вашей задачи нет в списке типов? [Опишите её основателю одной строкой ](https://t.me/NikolaStar) Правда. Ползунки двигаются, цифра пересчитывается, никакого поля перед результатом нет. Мы намеренно не стали делать иначе: блок, который прячет число за формой, — это не калькулятор, а форма в костюме калькулятора, и человек это понимает через секунду после того, как оставил телефон. Из того же места, что и все суммы на сайте, — из одного общего списка, по которому собирается и эта страница, и страница цен, и три сметы в коммерческом предложении. Руками в разметке они не набираются, поэтому разойтись между страницами не могут. Основания по типам напечатаны прямо под расчётом, надбавка за экран одинакова для всех типов, интеграции прибавляются суммой. Потому что это разные вещи, и связывать их формулой — ошибка, которую мы у себя уже находили. Делённая на ставку цена мобильного приложения давала три недели работы, чего не бывает. Теперь деньги и рабочие дни считаются двумя независимыми колонками: дорогая задача может быть быстрой, а дешёвая — долгой, если она ждёт согласований. Непохожий макет, который нужно спроектировать, нарисовать и собрать отдельно. Каталог из тысячи товаров — это карточка, список и фильтр, то есть три экрана, а не тысяча. Зато «такая же страница, но для другой услуги» экраном не считается вовсе: она делается копированием. Самая частая ошибка при счёте — брать пункты меню. Нет, и это сознательно. У поддержки единица — час, у рекламы и продвижения — месяц. Смета на повторяющуюся работу не составляется, а час стоит одинаково, что бы вы ни попросили, — считать там нечего. Ставки и месячные границы лежат [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Здесь считаете вы и мгновенно, там считаем мы и в ответ. Калькулятор отвечает на «попадаем ли в один порядок», бриф — на «что конкретно делать и в каком объёме». Ответы брифа читает человек, поэтому там можно написать «не знаю» и объяснить задачу словами, чего ползунок не умеет. Логично проходить оба, и именно в таком порядке. ## Превратим прикидку в три сметы - Конфигурация из калькулятора уедет вместе с заявкой — пересказывать её не придётся - Разбор бесплатный, ведёт его основатель лично и заканчивается он не счётом - Если задача решается дешевле или не решается вовсе — скажем это на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Карта сайта: все разделы и услуги > Все разделы starostoff.ru на одной странице: 24 направления разработки и маркетинга, форматы работ, отрасли, ситуации, компания, цены и блог. Источник: https://starostoff.ru/karta-sayta/ --- # Карта сайта Все разделы на одной странице. Если ищете что-то конкретное — быстрее через поиск. ## Основное Главная и четыре раздела верхнего уровня - [Главная](https://starostoff.ru/) - [Все услуги](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Разработка](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [Маркетинг и трафик](https://starostoff.ru/marketing/) - [Поддержка и сопровождение](https://starostoff.ru/podderzhka/) ## Услуги Все направления студии и что входит в каждое - [Разработка сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Мобильные приложения](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [Telegram Mini Apps](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [Telegram-боты](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [Боты в мессенджере MAX](https://starostoff.ru/boty-max/) - [PWA-приложения](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [Веб-сервисы и платформы](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ИИ-агенты и ассистенты](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [Автоматизация бизнес-процессов](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [Внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [SEO-продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [Яндекс.Карты и справочники](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [Аудит и диагностика](https://starostoff.ru/audit/) - [Лидогенерация под ключ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [Продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [Дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/) - [Сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [SMM и продвижение в соцсетях](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) - [Маркетинговые исследования](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [Поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Поддержка ботов и Mini Apps](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [Поддержка Битрикс24](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [Системное администрирование](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) ## Форматы и подуслуги Конкретные работы внутри направлений - [Анализ рынка и спроса](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) - [Проблемные интервью с клиентами](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) - [Ценовое исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/) - [Таргетированная реклама](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) - [Оформление сообществ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/) - [Перенос и миграция](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) - [Резервное копирование](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) - [Разработка лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [Корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [Интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [Сайт-визитка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) - [Сайт-каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [Сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [Квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [Редизайн сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [Лендинг под Яндекс.Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [Мульти-лендинг с подменой](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) - [Прототип сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) - [Сайт на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [Интернет-магазин на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) - [Корпоративный сайт на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) - [Перенос сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [Доработка сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [Перенос сайта с Tilda](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) - [Редизайн лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/) - [Редизайн сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [Редизайн интернет-магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-internet-magazina/) - [Редизайн корпоративного сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) - [Редизайн сайта на Tilda](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/) - [Сайт на Tilda](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [Сайт с личным кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [Мобильная адаптация сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/mobilnaya-adaptatsiya/) - [Приложение для iOS](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) - [Приложение для Android](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) - [Кроссплатформенное приложение](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/) - [Магазин в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [Сервис записи в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [Личный кабинет в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [Сервис доставки в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [Лояльность и абонементы в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [Внутренний сервис для сотрудников](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/vnutrenniy-servis/) - [PWA для интернет-магазина](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) - [PWA на Битрикс](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/na-bitrix/) - [PWA для сотрудников](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) - [Бот для продаж](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [Бот поддержки](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [Telegram-бот с ИИ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) - [Бот для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [Бот с приёмом оплат](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) - [Бот рассылок](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [Бот MAX для продаж](https://starostoff.ru/boty-max/dlya-prodazh/) - [Бот MAX для поддержки](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) - [Перенос бота из Telegram в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) - [Мини-приложение в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/mini-app/) - [Разработка MVP](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [SaaS-платформа](https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/) - [Маркетплейс и биржа](https://starostoff.ru/veb-servisy/marketplace/) - [Личный кабинет клиента](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [CRM на заказ](https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/) - [ИИ-ассистент продаж](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-prodazh/) - [ИИ-поддержка клиентов](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) - [ИИ по базе знаний](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) - [Автоматизация продаж](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [Интеграции и API](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [Автоматизация документооборота](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) - [Автоматизация отчётности](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) - [Настройка и доработка CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [Интеграция Битрикс24 с сайтом](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) - [Интеграция Битрикс24 с 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [Миграция с другой CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) - [Настройка Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [Реклама ВКонтакте](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [Ретаргетинг](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [SEO под ключ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [Маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) - [SEO-аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/seo/) - [Аудит рекламных кампаний](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [Аудит сайта и конверсии](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [Аудит конкурентов](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) - [Локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [SEO интернет-магазина](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [Семантическое ядро](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) - [SEO сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) - [SEO сайта на Tilda](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [Настройка карточки с нуля](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [Ведение и отзывы](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) - [Карточки сети филиалов](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) - [Оплата за лид (CPL)](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) - [Квиз-воронка](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) - [Упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [Юнит-экономика](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [A/B-тесты и CRO](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) - [Кастдев и глубинные интервью](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) - [УТП и офферы](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [Маркетинговые связки](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/marketingovye-svyazki/) - [Анализ целевой аудитории](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) - [Дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [Дизайн лендинга](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [Дизайн интернет-магазина](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [Дизайн корпоративного сайта](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) - [Дизайн мобильного приложения](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/) - [Дизайн Telegram Mini App](https://starostoff.ru/dizayn/mini-app/) - [Презентация для инвесторов](https://starostoff.ru/dizayn/prezentatsii/) - [Фирменный стиль](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) - [UI-kit и дизайн-система](https://starostoff.ru/dizayn/ui-kit/) - [Дашборды и отчётность](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/dashboardy/) - [Доработка сайта](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) - [Перенос сайта и хостинг](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) - [Безопасность и бэкапы](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) - [Поддержка сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) - [Поддержка сайта на Tilda](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/) - [Мониторинг и дежурство](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/monitoring/) ## Отрасли Опыт по сферам бизнеса - [Отрасли — индекс](https://starostoff.ru/otrasli/) - [Стоматологии](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) - [Строительство и ремонт](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) - [Недвижимость](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) - [Автосервисы](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) - [Отели и санатории](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) - [Рестораны и доставка](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) - [Юридические услуги](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) - [Онлайн-школы](https://starostoff.ru/dlya-onlayn-shkol/) - [Салоны красоты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) - [Фитнес-клубы](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/) - [Опт и производство](https://starostoff.ru/dlya-optovikov/) - [Логистика](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) - [Туризм](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) - [Бухгалтерия и финуслуги](https://starostoff.ru/dlya-buhgalterii/) - [Клининг и бытовые услуги](https://starostoff.ru/dlya-kliningovyh-kompaniy/) - [Оборудование и инструменты](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) - [Автозапчасти и автотовары](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) - [БАДы и товары для здоровья](https://starostoff.ru/dlya-badov/) - [Благотворительные фонды и НКО](https://starostoff.ru/dlya-fondov/) - [Консультанты и эксперты](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) - [Бизнес-сообщества и клубы](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) - [Клиники и медцентры](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) ## Ситуации Страницы под конкретный момент, в котором вы сейчас - [Спасение проекта после подрядчика](https://starostoff.ru/rescue/) - [Рост конверсии сайта](https://starostoff.ru/cro/) - [Digital для интернет-магазинов](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/) - [Digital для B2B с длинным циклом](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) - [Выделенная команда](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) - [Сайт в аренду](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) - [Первый выход в онлайн](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) - [Строить или купить](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) - [Digital для стартапов](https://starostoff.ru/dlya-startapov/) - [Партнёрам и агентствам](https://starostoff.ru/partneram/) - [Крупным компаниям](https://starostoff.ru/enterprise/) - [Когда вам это не нужно](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Компания Кто мы, команда, кейсы и отзывы - [О компании](https://starostoff.ru/o-kompanii/) - [Команда](https://starostoff.ru/komanda/) - [Портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) - [Отзывы](https://starostoff.ru/otzyvy/) - [Контакты](https://starostoff.ru/kontakty/) - [Кейс: международный сервис](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [Кейс: Клуб на 140 человек, которого до нас не существовало](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [Кейс: Из франшизного сайта — в собственного туроператора](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Работа с нами Цены, гарантии, брифы и калькуляторы - [Цены](https://starostoff.ru/tseny/) - [Оплата и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - [Бриф-квиз](https://starostoff.ru/brief/) - [Вакансии](https://starostoff.ru/vakansii/) - [Видеоаудит сайта](https://starostoff.ru/videoaudit/) - [Калькулятор стоимости](https://starostoff.ru/kalkulyator/) - [Договор и NDA](https://starostoff.ru/dogovor/) - [Калькулятор воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Блог Разборы и инструкции - [Блог — индекс](https://starostoff.ru/blog/) - [Сайты и разработка](https://starostoff.ru/blog/sayty/) - [Контекстная реклама](https://starostoff.ru/blog/direkt/) - [SEO и трафик](https://starostoff.ru/blog/seo/) - [CRM и Битрикс24](https://starostoff.ru/blog/crm/) - [Боты и Mini Apps](https://starostoff.ru/blog/telegram/) - [ИИ в бизнесе](https://starostoff.ru/blog/ii/) - [Бизнесу о digital](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) - [Статья-образец: сколько стоит сайт](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) - [Статья: Как открыть автосервис](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-avtoservis/) - [Статья: Как открыть кафе](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-kafe/) - [Статья: Как открыть клининговую компанию](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-klining/) - [Статья: Как открыть стоматологию](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/) - [Статья: Как открыть турагентство](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/) - [Статья: Как привлечь гостей в кафе](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) - [Статья: Как привлечь клиентов в автосервис](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) - [Статья: Маркировка рекламы в 2026](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) - [Статья: Реклама БАДов в 2026](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) - [Статья: Нейросеть для юриста](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) - [Статья: Отзывы на Яндекс Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/otzyvy-na-kartah/) - [Статья: Продвижение на Яндекс Картах](https://starostoff.ru/blog/seo/prodvizhenie-na-yandeks-kartah/) - [Статья: MAX для бизнеса](https://starostoff.ru/blog/telegram/max-dlya-biznesa/) - [Статья: Как открыть салон красоты](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-salon-krasoty/) - [Статья: Как привлечь клиентов в салон красоты](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-salon-krasoty/) - [Статья: Как открыть агентство недвижимости](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-agentstvo-nedvizhimosti/) - [Статья: Как открыть магазин автозапчастей](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-magazin-avtozapchastey/) - [Статья: Как открыть онлайн-школу](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-onlayn-shkolu/) - [Статья: Как открыть транспортную компанию](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-transportnuyu-kompaniyu/) - [Статья: Как психологу найти клиентов](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) - [Статья: Упаковка франшизы](https://starostoff.ru/blog/biznesu/upakovka-franshizy/) - [Статья: ИИ-агенты для бизнеса](https://starostoff.ru/blog/ii/ii-agenty-dlya-biznesa/) - [Статья: Как создать бота в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-bota-v-max/) - [Статья: Как создать канал в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/kak-sozdat-kanal-v-max/) - [Статья: Мини-приложения MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/mini-prilozheniya-max/) - [Статья: Реклама в MAX](https://starostoff.ru/blog/telegram/reklama-v-max/) - [Статья: Уязвимость PHP 21 октября 2026](https://starostoff.ru/blog/sayty/uyazvimost-php/) ## Служебные Правовые документы и навигация - [Такой страницы нет](https://starostoff.ru/404/) - [Политика обработки персональных данных](https://starostoff.ru/policy/) - [Согласие на обработку персональных данных](https://starostoff.ru/soglasie/) - [Как мы используем cookie](https://starostoff.ru/cookie/) - [Поиск по сайту](https://starostoff.ru/poisk/) - [Карта сайта](https://starostoff.ru/karta-sayta/) ## Услуга в вашей отрасли Ещё 360 страниц на пересечении «услуга × отрасль» — например, сайт для стоматологии или реклама для автосервиса. Они собраны в отраслевом разделе. - [Все отрасли и услуги в них](https://starostoff.ru/otrasli/) Не нашли нужный раздел? — Опишите задачу в двух словах — подскажем, куда смотреть, или ответим сразу, без формы и созвонов. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Все контакты ](https://starostoff.ru/kontakty/) ======================================================================== # Когда вам не нужен сайт, SEO, приложение или Директ > Семь тем, где мы отговариваем от собственных услуг, — с объяснением и рекомендацией, что делать вместо. Публично, без «зато у нас есть». Источник: https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/ --- Позиция студии · страница без предложения купить — семь тем — отказ от заказа # Случаи, когда мы отговариваем от собственной услуги Подрядчику всегда выгодно согласиться: пришли за сайтом — будет сайт, за продвижением — будет продвижение. Проверить, нужно ли оно было, вы сможете месяцев через шесть, когда деньги потрачены и спорить поздно. Здесь собраны семь тем, в которых мы отговариваем, — и у каждой есть продолжение: куда идти вместо нас. - В каждой теме названо, что делать вместо: конструктор, свой сотрудник или другой подрядчик - Отговариваем на разборе, до счёта, а не на третьей неделе работ - Ни одного «зато у нас есть»: с этой строкой страница стала бы приёмом продаж [ Прочитать семь тем ](#cases) разбор бесплатный — 24 направления — 9 лет в digital Пятьдесят человек, понимающих, за что платят, лучше двухсот, которых уговорили. Мы понимаем, что часть читателей отсюда уйдёт. Это осознанно: уходят те, кто всё равно не купил бы — **или купил бы и через месяц был недоволен**. Публичная готовность отказаться от заказа проверяется одним кликом и поэтому работает лучше, чем ещё одно обещание индивидуального подхода. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично — и отговариваю тоже лично Единственное, что эта страница у вас просит, — дочитать до своего случая. Если он совпал, напишите: подтвердим или разубедим, и это тоже ничего не стоит. ## Семь тем, где мы говорим «не нужно» В каждой — конкретные ситуации и то, куда идти вместо нас. Ни одного «зато у нас есть»: если бы такая строка тут стояла, вся страница превратилась бы в приём продаж. Узнали свой случай? [Напишите — подтвердим или разубедим ](#cta) **Если старый сайт даёт заявки, а не нравится вам.** «Морально устарел» — это ощущение владельца, а не посетителя. Пока конверсия держится, редизайн скорее её уронит: новый сайт всегда сначала работает хуже старого, потому что старый уже отшлифован живым трафиком. Сначала измерьте, потом решайте. **Если проблема не на сайте, а после него.** Заявки приходят и теряются в почте — новый сайт не поможет, он только увеличит поток теряющихся. Дешевле навести порядок в обработке. [Внедрение CRM ](https://starostoff.ru/bitrix24/) **Если вы ещё не понимаете, что продаёте.** Сайт закрепляет позиционирование, а не создаёт его. Пока формулировка меняется каждый месяц, сайт придётся переделывать вместе с ней. **Вместо нас:** конструктор за пару тысяч в месяц, пока не устоится. **Если спроса в поиске нет.** Бывают продукты, которые не ищут: о них узнают в рекомендациях или в ленте. Проверяется за час — по частотности запросов. Продавать SEO там, где искать нечего, — самый распространённый способ потратить полгода впустую. **Если деньги нужны в ближайшие три месяца.** SEO — небыстрый канал, и любой, кто обещает результат к следующему месяцу, либо не понимает, о чём говорит, либо собирается накрутить. При коротком горизонте честнее реклама. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) **Если вы локальный сервис.** Салону, автосервису или кофейне карточка в Яндекс.Картах даёт больше, чем месяцы SEO, и стоит несравнимо дешевле. [Яндекс.Карты ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) **Если некуда вести.** Реклама на сайт, который не отвечает на вопрос посетителя, — это оплата чужих кликов. Сначала посадочная, потом трафик, а не наоборот. Порядок здесь важнее бюджета. **Если бюджета хватит на неделю.** Кампании нужно время на обучение и данные для оптимизации. Маленький бюджет, потраченный за несколько дней, не даёт ни того, ни другого: вы платите за эксперимент, результат которого никто не успеет прочитать. **Если маржа не выдержит стоимости клика.** В некоторых нишах аукцион разогрет так, что заявка стоит дороже прибыли с заказа. Это считается на калькуляторе за десять минут — до запуска, а не после третьего месяца. **Почти всегда, если нет повторного использования.** Приложение оправдано там, куда возвращаются каждую неделю. Разовая покупка не стоит установки: человек не пойдёт в магазин приложений ради одного заказа, и вы заплатите за иконку, которую увидите только вы. **Если задача решается внутри мессенджера.** Mini App открывается по ссылке, не требует установки и обновляется без модерации сторов. Для записи, каталога, кабинета и оплаты этого достаточно в подавляющем большинстве случаев. [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) **Если приложение нужно «чтобы было».** Это самая дорогая формулировка в нашей отрасли. Приложение — не имиджевый актив, а инструмент удержания; без сценария возврата оно не работает даже при отличном исполнении. **Если деньги на разработку есть.** Аренда дороже покупки на горизонте года — это её устройство, а не мелкий шрифт: за двенадцать платежей набегает больше, чем стоит такой же сайт под ключ. Платят в аренде не за скидку, а за вход без стартовой суммы и за право уйти в любой месяц. Есть бюджет — [покупайте сразу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), так дешевле и код ваш с первого дня. **Если вам нужны частые доработки.** В аренду входит присмотр — мониторинг и починка того, что сломалось, — но не развитие. Проект, который меняется каждый месяц, упрётся в это на второй. **Если владеть кодом принципиально с первого дня.** Пока идёт аренда, система принадлежит нам; это единственное место на сайте, где так. Условия и порядок выкупа — [на странице аренды](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) **Если это уже написано и продаётся коробкой.** CRM, магазин, учёт, рассылки — готовые продукты стоят дешевле месяца разработки и отлажены тысячами компаний. Своё имеет смысл там, где готовое принципиально не умеет нужного, а не там, где оно «не совсем такое». **Если гипотезу можно проверить без кода.** Таблица, форма и человек, который отвечает руками, дают ответ за неделю. Мы регулярно советуем начать так — и часть клиентов после этого возвращается уже с понятным техзаданием, а часть не возвращается вовсе, потому что идея не подтвердилась. Второе тоже результат. **Если некому будет это поддерживать.** Своя система — это обязательство на годы. Если в компании нет ни человека, ни бюджета на сопровождение, через год она превратится в чемодан без ручки. **Если задача разовая и на пару дней.** Поправить текст, заменить баннер, обновить прайс — это к фрилансеру. У студии есть менеджмент, и вы платите за него; на маленькой задаче он составляет большую часть счёта, и это честная арифметика не в нашу пользу. **Если у вас уже есть внутренняя команда.** Тогда чаще нужен не подрядчик, а один недостающий человек в штат. Наш формат имеет смысл, когда команды нет или когда ей нужно временное усиление под конкретный запуск. **Если вы хотите контролировать каждый шаг.** Это законное желание, но при нём работа с любым подрядчиком превращается в мучение для обеих сторон. Честнее нанять исполнителя в штат и управлять им напрямую. ## Сначала разбираемся, нужно ли вам то, за чем вы пришли Перед стартом мы тщательно разбираем задачу: действительно ли нужно то, за чем вы пришли, или есть другой выход. Бывает, что человеку не нужно новое направление — нужно закрыть старое. Пришли за**Новый сайт** Оказалось нужно**Настроить CRM и обработку заявок** Заявки были. Их теряли в переписке. Пришли за**Реклама на новый продукт** Оказалось нужно**Продажный MVP: лендинг с оплатой** Спрос не проверен. Реклама сожгла бы бюджет впустую. Пришли за**Мобильное приложение** Оказалось нужно**Telegram Mini App** Аудитория уже в Telegram, установка не нужна. Если задача не решается нашими руками — скажем прямо и подскажем, к кому идти. ## Проверьте свой случай Прежде чем что-то заказывать, полезно понять, где именно течёт. Пять вопросов по цепочке от посетителя до прибыли. Часто ответ означает, что покупать нужно вовсе не то, за чем вы шли, — а иногда что покупать пока не нужно ничего. 1 · Сколько людей в месяц приходит на сайт — Меньше 500 500 — 5 000 Больше 5 000 2 · Сколько из них оставляют заявку — Почти никто, меньше 1% Около 1—3% Больше 3% 3 · Что происходит с заявкой дальше — Большая часть теряется Примерно половина доходит Доходят почти все 4 · Знаете, во сколько обходится один клиент — Нет Примерно Считаем точно 5 · Куда ведёт реклама — На главную На общие страницы сайта На отдельные страницы под запрос Рекламы нет **Ответьте на пять вопросов** Как только ответите на все, подсветим ступень, где деньги теряются вероятнее всего. Отвечено **0** из 5 Это не аудит, а быстрая прикидка по четырём типовым узким местам. Она не знает вашего рынка и вашего продукта и вполне может ошибиться — настоящий разбор мы делаем по вашей аналитике и он бесплатный. [ Разобрать по-настоящему ](#cta) ## Три способа продать ненужное Без имён и без злорадства: так делают не потому, что люди плохие, а потому, что это выгодно и почти никогда не наказывается. Знать их полезно, чтобы узнать в разговоре — в том числе в разговоре с нами. 01 ### Диагноз ставится под уже готовое решение Подрядчик, который умеет только сайты, найдёт у вас проблему с сайтом. Специалист по рекламе — с рекламой. Это даже не обман: человек искренне видит то, что умеет чинить. **Признак:** вам называют решение раньше, чем спросили цифры. **Проверка:** спросите, при каких условиях ваша задача решалась бы другим способом. Если такого условия не существует — перед вами продажа, а не диагностика. 02 ### Результат меряется тем, что легко улучшить Позиции в поиске, охваты, показы, «трафик вырос втрое». Всё это растёт независимо от того, стало ли у вас больше денег, — и растёт тем охотнее, чем меньше связано с продажами. **Признак:** в отчёте нет ни одной строки про заявки и выручку. **Проверка:** попросите отчёт по деньгам заранее, на этапе обсуждения. По реакции всё станет ясно до подписания. 03 ### Работы становится ровно столько, сколько бюджета Задача расширяется под названную сумму: добавляются страницы, которые никто не откроет, и разделы, которые никто не заполнит. Формально всё честно — вы это заказали. **Признак:** смета растёт после того, как вы назвали бюджет, а не после того, как уточнили задачу. **Проверка:** не называйте бюджет первым. Спросите, что нужно для решения, — и сравните с тем, что предложат, когда сумма прозвучит. Эти три проверки работают против нас так же, как против всех остальных. В этом и смысл: список, который нельзя применить к его автору, ничего не стоит. ## К чему приводит правильный первый шаг Во всех этих проектах начинали не с того, за чем изначально приходили. Иногда правильный первый шаг дешевле того, что человек собирался заказать. - [ Пришли за сайтом — Оказалось, что сначала нужен свой бренд туроператора, а не переделка франшизного сайта — **×2,5** конверсия рекламы ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Пришли за сайтами — Оказалось, что нужен не сайт, а система, которая их делает — **+3200%** к скорости запуска ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [ Пришли за SEO — Оказалось, что продвигать бессмысленно, пока магазин грузится семь секунд — **7 с → 1 с** сначала скорость ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) ## Три вещи, которые я обещаю лично Скажу, если задача не решается тем, за чем вы пришли — Не возьмусь, если не верю в результат — Отговорю от лишнего, даже если вы готовы за него платить ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff. Это не пункт договора, а позиция — и проверить её можно только на разборе Обещание стоит ровно столько, сколько стоит возможность его проверить. Поэтому разбор бесплатный и ни к чему не обязывает: если после него вы уйдёте делать всё сами — значит, он сработал. ## Вопросы к самой странице Пять вопросов, которые она вызывает у любого, кто дочитал до этого места. Сомневаетесь, нужно ли вам вообще что-то заказывать? [Напишите — разберём и скажем прямо ](https://t.me/NikolaStar) Честный ответ: и да, и нет. Да — потому что страница вызывает доверие, а доверие продаёт. Нет — потому что цена приёма настоящая: часть людей после неё не оставит заявку, и мы это видим по цифрам. Отличить искренность от техники со стороны нельзя, поэтому судите не по странице, а по разбору: если на нём вам скажут «покупайте всё», значит, страница врала. Отказываемся от заказов, которые не сработают. Это не благородство, а расчёт: проект без результата возвращается к нам претензией, отнимает время команды и не даёт ни кейса, ни рекомендации. Взять деньги за то, что не поможет, — сделка, выгодная ровно один раз, и мы предпочитаем другую модель. Сделаем. Вы знаете свой бизнес лучше нас, и у решения могут быть причины, которых мы не видим: договорённости, планы, требования инвестора. Наша работа — назвать риски и убедиться, что вы их слышали. Дальше решаете вы, и это записывается в проект как ваше решение, а не как наша рекомендация. Список — это типичные случаи, а не закон. Исключения есть у каждого пункта: приложение без ежедневного использования иногда оправдано регуляторикой, SEO без спроса — планами на новый продукт. Мы для того и разбираем каждый случай отдельно, чтобы не подставлять живой бизнес в шаблон — включая наш собственный. Скажем конкретно: к фрилансеру, если задача на два дня; в штат, если работа постоянная; к коллегам, если тема не наша: например, когда нужен продакшн видео или полиграфия. Иногда советуем конструктор или готовую коробку и объясняем, как ей пользоваться. Ответ «идите куда-нибудь» мы за ответ не считаем. [Чем мы занимаемся ](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Опишите задачу — скажем, нужны ли мы вам - Разбор бесплатный и заканчивается ответом, а не коммерческим предложением - Если задача решается дешевле или без нас — так и скажем, с объяснением - Если беремся — назовём, с чего начать, и что можно пока не делать ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Команда Starostoff: кто ведёт ваш проект > Шесть человек в штате: проект-менеджмент, маркетинг, дизайн, разработка. Вся команда на странице — задачу делает кто-то из них, а не подрядчик со стороны. Источник: https://starostoff.ru/komanda/ --- Команда · шесть человек в штате — имена и роли открыты — один состав на весь проект # Команда, которая ведёт проект от брифа до прибыли Проект ведёт один состав от первого брифа до релиза и дальше на поддержке. Вашу задачу не передадут первому фрилансеру с биржи. Страница существует ради вопроса, который почти никогда не звучит вслух: **«кто на самом деле будет делать?»** Продаёт директор, обсуждает менеджер, а пишет код неизвестно кто — и выясняется это через месяц, когда что-то пошло не так. Ниже — шесть человек, шесть зон ответственности и отдельный разбор того, что произойдёт, если кто-то из шести уйдёт. Состав, который вы увидите на разборе, — тот же, который отвечает на письма через полгода после запуска. - Шесть человек — это вся команда: кто бы ни делал вашу задачу, это кто-то с этой страницы - Менеджмент, разработку и трафик на биржу не отдаём; профильного специалиста зовём — и называем, кого - Контекст живёт в трекере и документации, а не в голове одного человека - Шесть — это мало. Мы не берём больше проектов, чем можем вести, и иногда просим подождать [ Посмотреть шестерых поимённо ](#h-people) еженедельное демо работающим экраном — доска задач с доступом для вас — 15 минут реакция на аварию ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру **6** — человек в штате **1** — состав на весь проект, от брифа до поддержки **0** — фрилансеров на ключевых ролях **15 минут** — реакция на аварию, включая выходные ## Шесть человек и их зона ответственности У каждого написано не «что он умеет вообще», а **что он делает именно в вашем проекте**. Это разные вещи, и вторая полезнее. ![Николай Старостов](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) ### Николай Старостов Основатель · 9 лет в digital, 300+ проектов «Я сам предприниматель и понимаю нужды бизнеса с полуслова. Поэтому мы разрабатываем то, что продаётся, а не то, что просто работает.» **В вашем проекте:** ведёт разбор лично — смотрит сайт, рекламу, воронку и CRM и говорит, где теряются деньги. Дальше не исчезает: подключается в сложных ситуациях и на партнёрских проектах напрямую, а не через аккаунт-менеджера. [Написать основателю](https://t.me/NikolaStar) ![Анастасия Дегтярева](https://starostoff.ru/static/img/people/anastasia-sq.webp) ### Анастасия Дегтярева Проект-менеджер **В вашем проекте:** ваша единая точка входа. Держит сроки, состав работ и приёмку этапов, ведёт доску задач и еженедельные демо. Если вы не знаете, кому написать, — писать надо ей. ![Никита Алексеев](https://starostoff.ru/static/img/people/nikita-sq.webp) ### Никита Алексеев Программист **В вашем проекте:** серверная часть, интеграции и то, что должно работать без присмотра, — обмен с 1С, CRM, платежи, боты. Отвечает за то, чтобы заявка доехала до менеджера, а не потерялась между системами. ![Артур Музипов](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) ### Артур Музипов Программист, дизайнер **В вашем проекте:** интерфейсная часть — вёрстка, Mini Apps, экраны, из которых человек не сбегает. Редкое сочетание: правит макет и код в одной голове, поэтому «дизайнер нарисовал невыполнимое» здесь не случается. ![Матвей Старостов](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) ### Матвей Старостов Маркетолог, дизайнер, content creator **В вашем проекте:** смыслы и подача — офферы, структура страниц, тексты и визуал, реклама и контент. Отвечает на вопрос «почему человек должен выбрать вас», до того как мы что-то нарисуем. ![Даниил Дмитриев](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) ### Даниил Дмитриев Маркетолог, дизайнер **В вашем проекте:** трафик и цифры — кампании, аналитика, отчётность. Считает не клики, а стоимость заявки и прибыль на вложенный рубль, и приносит эти цифры вам, а не прячет в кабинете. Разработка и маркетинг — одни и те же люди на одном проекте. Спорить «сайт плохой» или «трафик нецелевой» здесь не с кем: обе стороны за одним столом. ## Почему задача не уедет к незнакомым людям Страх обоснованный: продаёт один, обсуждает второй, делает третий, которого вы никогда не увидите. У нас он не срабатывает по простой причине — третьего нет. **Вся команда — на этой странице** Шесть человек, других нет. Кто бы ни делал вашу задачу, это кто-то из тех, чьё имя, роль и зону ответственности вы только что прочитали. Проверяется прямо сейчас, а не обещанием. **Ключевые роли — люди в штате** Менеджмент, разработку и трафик мы не отдаём на биржу. Если задача требует отдельной профессии — юриста, фотографа, аудитора безопасности, — скажем, кого привлекли, и отвечать за его работу будем сами. **Проект не передают дальше** От брифа до релиза и потом на поддержке — та же команда. «Сдали и забыли» здесь не получается: поддержку ведут те же люди, которые всё это писали, и разбираться с последствиями им же. **В сложных ситуациях подключается основатель** Не «эскалация через аккаунтинг», а прямое участие: разбирается сам и принимает решение. У шести человек это возможно — у шестидесяти уже нет. Маленькая команда — это и ограничение тоже — Мы не берём больше проектов, чем можем вести таким составом, и иногда просим подождать или отказываем. Это честнее, чем взять задачу и поставить её в очередь молча. [ Спросить про сроки ](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Как выглядит работа с нами изнутри Пять вещей, по которым видно, что проект под контролем, — и по отсутствию которых видно обратное. **Персональный менеджер** Один человек, который знает ваш проект целиком. Не колл-центр и не общий ящик: вы пишете конкретному человеку и получаете ответ от него. **Еженедельное демо** Раз в неделю показываем, что сделано, — работающим экраном, а не строчкой в отчёте. Это же и точка, где можно поменять решение недорого. **Доступ в таск-трекер** Открытая доска: видно все задачи, их статус и на каком этапе каждая. Не «уточню у команды и вернусь» — вы заходите и смотрите сами, в любой момент. **Отчёт по выручке, а не по кликам** Показы и CTR — наши внутренние метрики, они вам ничего не говорят. Отчёт строится вокруг заявок, их стоимости и денег, которые они принесли. **Понятный порядок эскалации** Если что-то пошло не так: сначала менеджер, дальше основатель, по критическим инцидентам — реакция 15 минут, включая выходные. Не нужно искать, кому жаловаться. **Доступы у вас с первого дня** Репозиторий, домен, хостинг, рекламные кабинеты и счётчики оформлены на вас. Вы в любой момент видите, что происходит, и в любой момент можете уйти. ## Что мы делаем сами, а что — нет Если задача выходит за наши компетенции — скажем и порекомендуем, а не будем учиться за ваш счёт. Делаем сами, полный цикл — Сайты и интернет-магазины — 1С-Битрикс — Telegram-боты — Mini Apps — Боты в MAX — Веб-сервисы — Битрикс24 — Интеграции и 1С — Яндекс.Директ — SEO — Аналитика — Дизайн и UX — SMM — ИИ-агенты Здесь у нас есть и опыт, и запущенные проекты, и люди в штате. За такую задачу берёмся целиком и отвечаем за результат, а не за свой участок. Делаем, но зовём профильного специалиста — Юридическая экспертиза — Бухгалтерия и налоги — Отраслевая аналитика — Профессиональная фото- и видеосъёмка — Нагрузочное тестирование — Аудит безопасности Мы ведём такую задачу и отвечаем за неё перед вами, но саму работу делает человек, который занимается только этим. Наценки за посредничество нет — вы видите, кого мы привлекли и на каких условиях. Не делаем и не беремся — Продвижение без диагностики — Работа вслепую, без доступа к цифрам Первое — реклама или SEO, когда заранее видно, что дело не в трафике. Второе — проект, где нам не дают ни CRM, ни аналитику, ни обратной связи по заявкам: тогда мы не можем отвечать за результат, а брать деньги за то, за что не отвечаем, не хотим. [Почему так ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) ## А если ключевой человек уйдёт? Честный вопрос к любой небольшой команде. Отвечаем не «у нас никто не уходит», а тем, как устроена работа, чтобы уход одного человека не был катастрофой. 01 ### Контекст живёт в документации и трекере, а не в голове Задачи, договорённости, доступы и схема того, как всё связано, лежат в проекте, а не в переписке одного человека. Новому специалисту не нужно расспрашивать вас заново — он читает то же, что читали остальные. 02 ### Решения записываются вместе с причиной Не только «сделано так», но и «почему не иначе». Это скучная привычка, которая один раз в год спасает проект: без неё преемник переделывает работающее, потому что не понимает, зачем оно такое. 03 ### Ни одна компетенция не держится на одном человеке Разработка, маркетинг, менеджмент — в каждой из этих областей в команде есть кто-то ещё, кто в курсе проекта. Именно поэтому мы не берём больше проектов, чем можем вести таким составом: человек, у которого нет времени, страховкой не является. 04 ### Передача идёт внахлёст, а не одним днём Задачи не перебрасываются в один день с формулировкой «вот новый человек, объясните ему всё». Какое-то время люди работают вместе и закрывают задачи парой. Для вас это должно выглядеть как «ничего не изменилось» — в этом и смысл. И главная страховка: код, доступы, домен и кабинеты оформлены на вас с первого дня. Даже в самом плохом сценарии проект остаётся у вас целиком и передаётся кому угодно. [Что именно остаётся у вас ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Что этот состав уже сделал Три проекта, по которым можно назвать цифры. Часть клиентов под NDA — там показываем механику и результат без имён. - [ B2B SaaS · NDA — Сайт, CRM и реклама одной связкой: запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов — **+3200%** к скорости запуска ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [ Сообщество — Клуб на 140 человек: сайты, бот, мини-приложение и личный кабинет — **140** человек, продажи 24/7 ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Туризм · ведём сейчас — Из франшизного сайта — в собственного туроператора: два бизнеса, семь лендингов, бронирование и трафик — **×2,5** конверсия рекламы, от 10 заявок в день ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Кейсов больше, чем мы показываем — По части проектов подписано NDA, по части ещё собираем цифры. Публикуем только то, что можем подтвердить — без логотипов «для солидности» и без результатов, которых не было. [ Все кейсы ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Что спрашивают про команду Пять вопросов, которые задают перед подписанием. Отвечаем так же, как ответили бы на созвоне. Хотите спросить про конкретного человека? [Написать в Telegram, отвечает основатель ](https://t.me/NikolaStar) Кто-то из шести человек выше — других у нас нет. Под задачу подключаются те, чья компетенция нужна: у сайта с рекламой состав один, у бота с Битрикс24 другой. Точное распределение зависит от того, что делается в конкретный момент, поэтому списком в договоре мы его не фиксируем. Что у вас есть всегда — проект-менеджер как единая точка входа и доска задач, где видно, что делается и на каком оно этапе. Сам разбор ведёт основатель лично, а в сложных ситуациях он подключается и в работе. Проект не встанет: контекст лежит в документации и на доске задач, а не в голове одного человека, и по каждой компетенции в команде есть кто-то ещё в курсе. Плюс главная страховка — все активы и доступы с первого дня оформлены на вас: в худшем сценарии проект целиком передаётся кому угодно, включая другого подрядчика. На ключевые роли — нет: менеджмент, разработку и трафик ведут люди в штате. Профильного специалиста со стороны зовём там, где нужна отдельная профессия — юрист, бухгалтер, фотограф, аудит безопасности. В этом случае мы говорим вам, кого привлекли, и отвечаем за его работу сами: искать и контролировать его вам не придётся. Как правило нет: общение идёт через проект-менеджера, и это не барьер, а способ не терять договорённости. В редких случаях — сложная интеграция, спорное техническое решение — подключаем нужного человека к созвону напрямую. Видимость проекта при этом полная и без нас: доска задач с доступом для вас, где виден статус каждой задачи, и еженедельное демо, где результат показывают работающим экраном, а не строчкой в отчёте. Столько, сколько шесть человек могут вести, не теряя качества, — и это меньше, чем нам хотелось бы. Поэтому мы иногда отказываем или предлагаем сдвинуть старт: взять проект и посадить его в очередь хуже, чем честно назвать дату. Если вам нужно «вчера», скажем об этом сразу, а не через месяц. ## Познакомимся с командой на разборе проекта - Разбор ведёт основатель лично — не отдел продаж и не аккаунт-менеджер - Разберём проект: сайт, реклама, воронка и CRM — где теряются деньги - Познакомим с теми, кто будет работать, а не с отделом продаж ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Контакты Starostoff: Сочи, телефон, Telegram > +7 (920) 269-57-46, nikolastar@bk.ru, Telegram @NikolaStar. Пн–Пт 10–19, Сб 11–16 МСК. База в Сочи, работаем по РФ и русскоязычному СНГ. Источник: https://starostoff.ru/kontakty/ --- Контакты · Сочи, московский часовой пояс — Пн–Пт 10–19 · Сб 11–16 (МСК) — ИНН и ОГРНИП открыты # Контакты **Отвечает основатель, а не отдел продаж.** Телефон, Telegram, почта и реквизиты — прямо здесь, без формы «оставьте заявку, и мы свяжемся». Напишите как есть, своими словами: в ответ придёт не «спасибо за обращение», а разбор задачи и три варианта расчёта. - В Telegram отвечает основатель лично — не бот-приветствие и не дежурный менеджер - Договор, NDA и карточку предприятия пришлём до того, как вы что-то решите - Сочи и московское время: разницы, из-за которой ответ придёт завтра, нет [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ИП Старостов Н. А. — ЭДО в Диадоке — NDA до созвона — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс Телефон [+7 (920) 269-57-46](tel:+79202695746) — Звонок и SMS — на один номер Telegram [@NikolaStar](https://t.me/NikolaStar) — Отвечает основатель лично, обычно за 30 минут Почта [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) — Для коммерческих предложений, договоров и NDA **Пн–Пт 10:00–19:00 · Сб 11:00–16:00 (МСК)** — Часовой пояс московский ## Или напишите сразу Отвечаем лично за 30 минут. Telegram, MAX или звонок — куда удобнее вам, туда и пришлём смету. [ Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ MAX ](https://max.ru/u/f9LHodD0cOIReD2X6kGsaXNWnfHu5hEzGWhD_y8wmfiHnuczcfQF6rs5sqI) [ Позвонить ](tel:+79202695746) ## Как быстро вам ответят Три срока, за которые мы отвечаем. Это не обещание из шаблона — по ним мы работаем и по ним нас можно ловить на слове. 30 *минут* **Первый ответ в Telegram** — В рабочее время. Пишет основатель, а не автоответчик и не бот-приветствие. 1 *час* **Ответ на заявку с сайта** — Заявка, отправленная в нерабочее время, попадает в начало следующего рабочего дня. 15 *минут* **Реакция поддержки на аварию** — Сайт лежит, бот молчит, оплата не проходит — реагируем в любой день, включая выходные. Сейчас нерабочее время? — Всё равно напишите. Заявки не теряются: с утра они первыми в очереди, а на аварии поддержка реагирует в любой день, включая выходные. [ Как устроена поддержка ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## База в Сочи, работаем по всей стране Команда живёт в Сочи и работает удалённо — так же, как и с вами. Приехать в город и встретиться можно, но на результат это не влияет: проекты одинаково идут и без встреч. - **Сочи, Краснодарский край** — Здесь команда и здесь мы встречаемся офлайн — в Сочи и Краснодаре, если задача того стоит. - **Московский часовой пояс** — Мы в одном времени с Москвой и Питером. Разницы, из-за которой ответ приходит на следующий день, нет. - **Россия и русскоязычное СНГ** — Помимо России ведём проекты в Казахстане, Беларуси и Узбекистане. Документы и оплата — по договору в рублях. - **Работаем удалённо и не скрываем этого** — Созвоны, доступ к доске задач, еженедельные демо. Вы видите, что происходит с проектом, а не ждёте, пока менеджер уточнит. Сочи Договоримся о встрече — назовём место. В Сочи и Краснодаре встречаемся лично. ## Реквизиты и проверка Проверить нас можно по ИНН в любом сервисе проверки контрагентов. Мы это только приветствуем — восемь исполнителей проверяет каждый заказчик, и мы в их числе. Документы подписываем через ЭДО: пришлите приглашение в Диадоке. Юридическое лицо **ИП Старостов Николай Алексеевич** ИНН **463249960356** ОГРНИП **324460000040639** Документы **Договор и NDA открыты** — Скачать можно прямо здесь. Заполненный экземпляр присылаем на почту до начала работ Статусы **Бизнес-партнёр 1С-Битрикс и Битрикс24** — Сертификаты обеих программ лежат в разделе [о компании](https://starostoff.ru/o-kompanii/#docs) Оплата **Предоплата по счёту, безнал** — Возможна разбивка на части и кредитные варианты через банк — обсуждаем под проект Электронный документооборот **Диадок** — Пришлите приглашение стать контрагентами — подпишем NDA и договор электронно, без бумаги и курьера. Реквизиты для приглашения — ИНН выше [ **Договор оказания услуг по технической поддержке** — Действующая форма, обезличенная. PDF, 7 страниц ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ **Обязательство о неразглашении (NDA)** — Одностороннее: обязуемся мы, а не вы. Подписываем до созвона, если так спокойнее. PDF, 3 страницы ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) Нужны документы до разговора? — Пришлём договор, NDA и карточку предприятия на почту — до того, как вы что-то решите. [ Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Где мы есть на самом деле Это не список филиалов. Это места, где сидит команда, где мы готовы встретиться лично и где у нас реально есть клиенты. Сочи — команда — Краснодар — встречи офлайн — Вся Россия — удалённо — Казахстан — Беларусь — Узбекистан ## Что спрашивают перед первым разговором Если вашего вопроса тут нет — просто напишите. Отвечаем сами, без бота. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) В Telegram — обычно за 30 минут в рабочее время, отвечает основатель лично. На заявку с сайта — в течение часа. Если написали ночью или в выходной, заявка не потеряется: она будет первой в очереди с утра. На аварию у клиента на поддержке реагируем за 15 минут в любой день. Да, в Сочи и Краснодаре. Скажем честно: на результат это обычно не влияет — проекты одинаково хорошо идут удалённо. Но если вам важно посмотреть в глаза перед подписанием договора, это нормальное желание, и мы приедем. Работаем по всей России и в русскоязычном СНГ: есть проекты в Казахстане, Беларуси и Узбекистане. Мы в московском часовом поясе, поэтому с большинством регионов разница либо нулевая, либо в несколько часов — на скорость ответа это не влияет. [О компании ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) Пишете задачу — мы делаем бесплатный разбор и присылаем три сметы. Когда выбрали вариант, отправляем договор и карточку предприятия на почту. Подписываем через ЭДО в Диадоке или обычной почтой, NDA — по запросу и до созвона, если так спокойнее. Дальше счёт: оплата вносится до начала работ, её можно разбить на части или взять в кредит через банк. [Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Напишите — разберём задачу и вернёмся с расчётом - Ответ в течение рабочего дня, обычно раньше - Три варианта расчёта и бесплатный разбор текущего сайта - Если задача решается без нас — скажем и об этом тоже ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Контекстная реклама: Яндекс.Директ под ключ > Ведение Яндекс.Директа от 40 000 ₽ в месяц при бюджете до 120 000 ₽. Отчитываемся заявками, дошедшими до продажи, а не кликами. Считаем экономику до запуска. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/ --- Яндекс.Директ · ВКонтакте · отчёт в рублях — от 40 000 ₽ в месяц — кабинет на вашем юрлице # Контекстная реклама, за которую видно отчёт в рублях Рынок описывает Директ словами «как игра в казино»: деньги списываются, а что происходит — непонятно. Мы начинаем не с кабинета, а с арифметики: считаем, во сколько вам обойдётся клиент, и говорим прямо, если она не сходится. Рекламный бюджет при этом идёт напрямую в ваш кабинет, мимо нас. - Считаем экономику до запуска, а не объясняем после - Правим и рекламу, и посадочную — сайт тоже наш - Скажем, при каких цифрах кампанию надо выключить [ Посчитать свою экономику ](#calc) кабинет на вашем юрлице — без процента от бюджета — 9 лет в digital - Показов 152 000, кликов 3 200 - CTR 2,1%, средняя позиция улучшилась - Бюджет освоен полностью Ни одной строки про деньги - Заявок 60, из них дошли до продажи 20 - Заявка 950 ₽, клиент 2 850 ₽ - Кампания «сети» отключена: клиент дороже маржи Каждая строка — решение, а не факт Числа в примере условные — свои вы увидите в отчёте с первого месяца. 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital 40 000 ₽ — ведение в месяц при бюджете до 120 000 ₽ 0% — от рекламного бюджета берём себе [ 6 — чисел, чтобы понять, сойдётся ли у вас реклама ](#calc) Разбираемся · 2 минуты ## Из чего складывается цена клиента Это единственная арифметика, которую стоит знать до разговора с любым подрядчиком по рекламе. Она объясняет и цену, и то, почему «настроить подешевле» обычно не помогает. Платите вы за клик. Зарабатываете на клиенте. Между ними два деления, и оба уменьшают число людей. 1. 100 **кликов** вы купили. Каждый стоит денег независимо от того, что человек сделал дальше 2. 3 **заявки** останется при конверсии сайта 3%. Это уже не про рекламу, а про то, куда она привела 3. 1 **клиент** дойдёт до оплаты, если из трёх заявок покупает одна. Он и стоил вам ста кликов **При цене клика 60 ₽ такой клиент обходится в 6 000 ₽.** Если маржа с клиента 5 000 ₽ — канал убыточен, и никакая оптимизация ставок этого не переворачивает: чтобы выйти в плюс, надо поднять конверсию сайта, поднять чек или искать людей дешевле. Это три разные работы, и только первая из них — про рекламу. Отсюда правило, по которому мы работаем: сначала арифметика, потом кабинет. Ниже стоит калькулятор, который проделывает этот же счёт на ваших числах — и умеет сказать, что запускать не надо. ## Где теряются деньги рекламы Пять переходов, и на каждом часть людей исчезает. Проблема почти никогда не там, где её ищут: чаще всего чинят ставки, а теряется всё на третьем и пятом шаге — и это самые дешёвые в починке места. 01 **Запрос → показ** Мусорная семантика, нет минус-слов: объявление показывается тем, кто искал «своими руками» и «вакансии» Чистим семантику по вашим логам поиска, а не по шаблону ниши 02 **Показ → клик** Объявление не отвечает на запрос: человек искал конкретное, а видит «низкие цены, звоните» Своё объявление под каждую группу запросов — и релевантность, и цена клика 03 **Клик → страница** Реклама ведёт на главную. Человек ищет заново то, что ему уже пообещали, — и уходит искать у конкурента Посадочная под каждую группу объявлений: то же обещание, что в тексте 04 **Страница → заявка** Оффер без цифр, форма на восемь полей, телефон где-то в подвале Правки на сайте входят в работу — это наша зона, а не «поправьте у себя» 05 **Заявка → продажа** Перезванивают через день, заявка теряется в почте, никто не считает, сколько их дошло Приём заявок, напоминания и учёт в CRM — иначе оптимизировать не по чему Процентов потерь мы здесь не рисуем. У каждой ниши и каждого сайта они свои, а красивая цифра «здесь теряется 60%» в блоке про честность отчётности — это ровно то, за что мы критикуем других. Свои проценты вы увидите в разборе по вашей аналитике. ## Сойдётся ли у вас реклама Шесть чисел — и видно, во что обойдётся клиент и остаётся ли на нём заработок. Все шесть выставляете вы: наших коэффициентов здесь нет, поэтому вердикт нельзя обвинить в том, что он подкручен в нашу пользу. Он и правда бывает не в нашу. Средний чек, ₽ — 20 000 1 000 ₽ — 500 000 ₽ Маржа в чеке, % — 40% 5% — 90% Клиентов нужно в месяц — 10 1 — 200 Конверсия сайта в заявку, % — 3% 1% — 15% Заявок доходит до продажи, % — 30% 5% — 90% Цена клика, ₽ — 60 10 ₽ — 600 ₽ Цену клика по своим запросам можно посмотреть в Прогнозе бюджета Яндекса — бесплатно и до создания кампаний. Конверсию сайта берите из Метрики, а долю дошедших до продажи спросите у того, кто отвечает на заявки: обычно её знают точнее, чем кажется. **34** — заявки нужны, чтобы получить столько клиентов **1 134** — клика придётся купить ради этих заявок **68 040 ₽** — рекламного бюджета в месяц — платите его Яндексу напрямую **2 001 ₽** — обойдётся одна заявка **6 804 ₽** — обойдётся один клиент **1 196 ₽** — останется с клиента после расходов на рекламу **Сходится впритык** Запускать можно, но клиент съедает больше половины маржи, а реальная конверсия почти всегда ниже ожидаемой. Начинать стоит с посадочной: пункт конверсии здесь дешевле любой правки ставок. Это прикидка на ваших числах, а не прогноз. В жизни конверсия зависит от посадочной, а цена клика — от конкуренции в вашем городе и от времени года; и то и другое видно уже на первых неделях. Зато порядок величин прикидка показывает верно — а именно он решает, стоит ли вообще начинать. ## Разобрать эти цифры на ваших данных Калькулятор считает по средним, которые вы задали сами. Разбор смотрит в вашу Метрику и в ваш кабинет: какая конверсия у вас на самом деле, сколько стоит клик по вашим запросам и на каком шаге теряется больше всего. Числа из калькулятора уедут вместе с заявкой — пересказывать их не придётся. Что показывает ваша аналитика — Цена клика по вашим запросам — Где чинить первым бесплатно ## Шесть причин, по которым «Директ не работает» Фраза «мы пробовали, слили бюджет» почти всегда означает одну из этих шести вещей. Ни одна из них не про то, что канал плохой, и все шесть чинятся — вопрос только в том, сколько это стоит и окупится ли. 01 ### Реклама ведёт на главную Объявление обещало конкретное — человек попадает на витрину и начинает искать заново. Часть уходит сразу, часть не находит и уходит через минуту; заплачено за всех. Это самая частая и самая дешёвая в починке причина: отдельные страницы под группы объявлений обычно окупаются быстрее любой настройки ставок. 02 ### Оптимизируют по заявкам, а не по продажам Система честно приносит то, что ей заказали: дешёвые заявки. Их становится больше, а покупают из них реже — и клиент в итоге обходится дороже, чем при «дорогих» заявках. Пока в кабинет не возвращаются данные о сделках, реклама учится на неправильном признаке. 03 ### Нет минус-слов Бюджет уходит на «своими руками», «бесплатно», «вакансии», «отзывы», «б/у». Эти люди не купят никогда, но клик по ним стоит столько же. Список минус-слов не пишется один раз: он собирается из отчёта по поисковым запросам каждую неделю, пока поток не станет чистым. 04 ### Одно объявление на всю семантику Восемьсот запросов, одна группа, один текст. Релевантность низкая, а значит цена клика высокая — и она растёт сама, потому что система считает объявление плохим. Разложить запросы по смыслу и написать каждому свой текст — не тонкая настройка, а гигиена, но именно её чаще всего нет. 05 ### Нет аналитики до выручки Видно клики и иногда заявки, не видно денег. В такой ситуации любое решение о бюджете принимается на ощупь, а спор «реклама плохая или продажи плохие» невозможно разрешить фактами. Цели, UTM-метки и связь с CRM ставятся до запуска — после запуска они уже не расскажут про прошедший месяц. 06 ### Заявки некому обрабатывать Реклама работает, а продаж нет — потому что перезванивают на следующий день, а человек к тому времени уже купил. Это не проблема канала, и увеличением бюджета она не лечится: мы просто получим больше потерянных заявок. Поэтому обработку смотрим до запуска, а не после первого разочарования. ## Почему подрядчики по рекламе спорят с подрядчиками по сайту Реклама и посадочная — две половины одного результата, но обычно за них отвечают разные люди. Каждому выгодно, чтобы виноват был другой, и это не злой умысел, а устройство схемы. **Рекламное агентство** — «Трафик я привёл — у вас плохой сайт» **Разработчик сайта** — «Сайт работает — вы привели не тех» **SEO-подрядчик** — «Мне не дают править код» **Платите вы** — всем троим, и каждый по-своему прав | Что происходит | Когда подрядчиков двое | Когда команда одна | |---|---|---| | Конверсия падает | В отчёте появляется строка «рекомендуем доработать сайт» | Правим первый экран, оффер и форму — это входит в работу | | Заявки нецелевые | Спор, чья вина: семантика или продажи | Чистим семантику и правим страницу одновременно, спорить не с кем | | Нужна новая посадочная | Заявка разработчику, очередь, отдельный счёт | Делается внутри той же работы и в тот же срок | | Сайт делали не мы | Никто не хочет трогать чужой код | Работаем по доступу или через вашего разработчика, но список правок пишем мы | **Не прячемся за фразой «у вас плохой сайт» — сайт тоже наш.** Разработка у нас основное направление девять лет, и это не смежная услуга: [посадочные страницы](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) мы делаем сами, а не заказываем на стороне. ## Что входит в работу Шесть направлений работы. Первые три — то, что обычно и называют «настройкой рекламы». Вторые три отличают подрядчика от продавца кликов, и именно на них чаще всего экономят. **Разбор ниши и текущих кампаний** Смотрим, есть ли вообще спрос в поиске и по каким словам, что делают конкуренты и что уже пробовали вы. Если рекламу вели раньше — разбираем прошлый кабинет: там обычно лежит готовый список того, что не работает. **Семантика и минус-слова** Запросы разбираются по смыслу, а не сваливаются в одну кучу: отдельно те, кто готов купить, отдельно те, кто изучает, отдельно те, кто ищет бесплатно. Минус-слова собираются из ваших же поисковых запросов и пополняются каждую неделю. **Кампании и объявления** Поиск и сети — раздельно: у них разные ставки, разные тексты и разный смысл. У каждой группы своё объявление, повторяющее запрос человека, — от этого зависит и кликабельность, и цена клика, которую назначит система. **Посадочные и правки на сайте** Страница под группу объявлений, а не общая главная. Если мешает форма, скорость или первый экран — правим их. Это входит в работу и не выставляется отдельным счётом «на доработку сайта». **Цели, метки и учёт заявок** Цели в Метрике на заявку и на звонок, UTM-метки на каждой кампании, передача заявок в CRM. Ставится до запуска: аналитика, включённая через месяц, не расскажет, что было в первый. **Оптимизация и отчёт в рублях** Каждую неделю: чистка запросов, ставки, гипотезы по объявлениям и страницам. Раз в месяц — отчёт, в котором есть цена заявки, цена клиента и раздел «что не сработало». Отчёта про CTR и позиции не будет. ## Разбор рекламного кабинета — до договора и бесплатно Если реклама у вас уже идёт, самый честный первый шаг — посмотреть, что в кабинете происходит сейчас. Это не «созвон по вашему проекту», после которого приходит счёт: результат остаётся у вас, даже если работать вместе мы не станем. 01 ### Что смотрим Структуру кампаний и групп, семантику и минус-слова, соответствие объявлений посадочным страницам, цели в Метрике, куда попадают заявки и кто на них отвечает. По каждому пункту — что не так и насколько это дорого чинить. 02 ### Что получаете Письменный список находок с приоритетом: что чинить первым, что потом, что можно не трогать. С оценкой в часах — чтобы вы могли отдать его своему подрядчику, а не нам. Разбор не превращается в коммерческое предложение: это два разных документа. 03 ### Если находок нет — так и напишем Иногда кабинет собран нормально, а проблема в другом месте: в сайте, в цене или в обработке заявок. Тогда разбор заканчивается словами «рекламу трогать не надо» — и это тоже полезный результат, за который мы не берём денег. Занимает два-три рабочих дня — Нужен гостевой доступ к кабинету и к Метрике — на чтение. Права выдаются на время и отзываются одной кнопкой. ## Как выглядит кампания, которая «не работает» Без имён: так собрано большинство кабинетов, которые нам приносят на разбор. Это не редкая ошибка и не чей-то злой умысел — так получается само, если кампанию собирали один раз и больше не трогали. | Что смотрим | Как собрано обычно | Как должно быть | |---|---|---| | Структура | Одна кампания, одна группа, 800 запросов в ней | Группы по смыслу запроса: купить, цена, с установкой, бренд | | Объявления | Одно на всех: «Низкие цены. Звоните» | Своё в каждой группе, с повтором запроса в заголовке | | Куда ведёт | Вся реклама — на главную страницу | Своя посадочная под группу, с тем же обещанием | | Минус-слова | Список из шаблона, не пополнялся ни разу | Собирается из отчёта по поисковым запросам каждую неделю | | Цели | Метрика стоит, целей нет — «оптимизируем по кликам» | Цель на заявку и на звонок, дальше — передача сделок из CRM | **Что здесь происходит с деньгами.** Система не понимает, под какой запрос показывать объявление, — релевантность падает, а цена клика растёт сама: за одинаковую позицию вы платите больше конкурента. Дальше весь этот трафик приходит на главную и ищет заново. Ни одно из пяти исправлений не является тонкой настройкой; это гигиена, и обычно она окупается быстрее, чем любое увеличение бюджета. ## Первый месяц: когда появятся данные, а когда выводы Кампании собираются и стартуют на первой неделе — это входит в первый месяц ведения. Но судить по каналу рано: первые две недели реклама собирает статистику, а не приносит результат. Мы говорим это заранее, чтобы третья неделя не выглядела провалом. Дни 1–2 **Разбор, семантика, план кампаний** Смотрим спрос в поиске, конкурентов и ваш прошлый кабинет, если он был. Собираем запросы и минус-слова, раскладываем по группам. Здесь же второй раз считаем экономику — уже на данных вашей Метрики, а не на прикидке из калькулятора. **От вас:** доступы и полчаса разговора о продукте Дни 3–6 **Сборка, посадочные, цели — и запуск** Кампании, объявления по группам, посадочные страницы под них. Цели в Метрике, UTM-метки, передача заявок туда, где их увидят. Стартуем на ограниченном бюджете: цель первых дней — не продажи, а чистые данные. **От вас:** согласовать тексты и куда падают заявки Неделя 2 **Чистка по первым данным** Отчёт по поисковым запросам показывает, за что вы платите на самом деле: половина списка обычно уходит в минус-слова. Правим объявления, отключаем мусорные группы. Выводов о канале здесь ещё не делаем и вам не советуем — статистики мало. **От вас:** сказать, какие заявки были нецелевыми и почему Неделя 4 **Отчёт в рублях и решение** Первый полноценный отчёт: цена заявки по кампаниям, сколько дошло до продажи, во что обошёлся клиент. И решение: масштабировать, чинить посадочную или остановиться. Третий вариант — тоже нормальный исход, и мы его называем вслух. **От вас:** данные о сделках — хотя бы списком Дальше **Ведение: гипотезы, а не поддержание** Каждую неделю одна-две проверяемые гипотезы: другая структура групп, другой заголовок посадочной, другая аудитория. Раз в месяц — отчёт с разделом «что не сработало». Реклама, которую не трогают, дорожает сама: конкуренты меняют ставки, а сезон меняет спрос. **От вас:** полчаса в месяц на разбор отчёта ## Сколько стоит Мы продаём месяц ведения, а не разовую настройку: реклама, которую собрали и бросили, дорожает сама. Настройка кампаний входит в первый месяц — ведения без настроенных кампаний не бывает, и выставлять её отдельным счётом было бы способом показать цену пониже. Ведение Яндекс.Директа **от 40 000 ₽ в месяц** при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Выше — считаем от бюджета и называем на разборе: работы там кратно больше, и обещать ту же цифру было бы нечестно. - **Кампании и объявления** — сборка на старте, дальше — правки по данным каждую неделю - **Семантика и минус-слова** — чистка по отчёту о поисковых запросах, а не разовый список из шаблона - **Посадочные** — правки страниц, на которые идёт реклама, — это наша зона, а не «доработайте сайт» - **Цели и учёт заявок** — Метрика, UTM-метки, передача заявок туда, где их увидят - **Гипотезы** — одна-две проверяемые в неделю: структура групп, заголовки, аудитории - **Отчёт в рублях** — цена заявки и цена клиента по кампаниям, с разделом «что не сработало» **Процента от бюджета не берём** Цена зависит от бюджета ступенью, а не долей. Разница принципиальная: при проценте каждый лишний рубль, который вы потратили, — наш доход, и подрядчику становится выгодно, чтобы вы тратили больше. При ступени наш доход не растёт от вашего перерасхода. **Настройка входит в первый месяц** Семантика, структура кампаний, объявления, цели в Метрике — всё это делается на старте и отдельным счётом не выставляется. Разовой «настройки под ключ», после которой вас оставляют один на один с кабинетом, мы не продаём. **Видно, за что заплачен месяц** В отчёте есть список сделанного, а не только графики. Если месяц вышел пустым — скажем сами и предложим паузу. Тот же принцип, что в [абонементе поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): неотработанные деньги не должны молча превращаться в нашу прибыль. **Рекламный бюджет в эту сумму не входит и через нас не проходит.** Вы платите его Яндексу напрямую, со своего счёта, в кабинет, оформленный на ваше юрлицо. Сколько бюджета нужно именно вам, показывает [калькулятор выше](#calc) — по вашим числам, а не по нашим. ## От чего зависит цена Ведение стартует от 40 000 ₽ в месяц при рекламном бюджете до 120 000 ₽. Дальше цена растёт, и вот от чего — все четыре причины видны до начала работы, а не всплывают в середине. 01 ### Рекламный бюджет Главный фактор, и он не про жадность. Бюджет вдвое больше — это вдвое больше поисковых запросов в отчёте, больше кампаний, больше данных для решений и больше цена ошибки: на бюджете в полмиллиона неделя без внимания стоит дороже, чем месяц на маленьком. До 120 000 ₽ в месяц ведение стоит 40 000 ₽; выше мы считаем от вашей цифры и называем её на разборе. 02 ### Сколько у вас продуктов и направлений Один продукт, один город, один тип клиента — это одна кампания и десяток групп. Пять направлений с разной аудиторией — пять отдельных кампаний, у каждой своя семантика, свои объявления и своя посадочная. При одном и том же бюджете работы во втором случае кратно больше. 03 ### Есть ли куда вести трафик Если под группу объявлений уже есть подходящая страница, работа заканчивается на кампаниях. Если вся реклама пойдёт на главную, посадочные придётся делать — и это самая окупаемая часть работы. Правки существующих страниц входят в ведение; новые страницы считаются отдельно и называются строкой, а не растворяются в «настройке рекламы». 04 ### Нужен ли учёт до продажи Считать заявки умеет Метрика, считать деньги — нет. Чтобы видеть, какая кампания приносит выручку, нужна связь с CRM и возврат данных о сделках обратно в кабинет. Это отдельная работа, и без неё оптимизировать к продажам физически невозможно — можно только к дешёвым заявкам, а это разные вещи. **Чего в цене нет: самого рекламного бюджета.** Он не входит в ведение и не проходит через наши счета. Следующий блок — про то, как именно движутся эти деньги. ## Куда идёт рекламный бюджет Вопрос, который задают не все, а зря: именно здесь на рынке рекламы происходит большинство неприятных историй. Отвечаем заранее — студия в движении рекламных денег не участвует ни на одном шаге. **Вы** — платите со своего счёта **Кабинет Яндекса** — оформлен на ваше юрлицо, деньги лежат в нём **Нам — отдельно** — только за часы работы, по договору **Бюджет через нас не проходит** Мы не выставляем рекламный бюджет в своих счетах и не пополняем кабинет со своего счёта. Подрядчик, через которого идут ваши деньги на рекламу, — это риск: при разрыве отношений остаток и история платежей оказываются не у вас. **Кабинет ваш с первого дня** Создаётся на ваше юрлицо, мы работаем в нём по выданному доступу. Отозвать его можно одной кнопкой и в любой момент — без переписки с нами и без потери накопленной статистики. **Остаток остаётся у вас** Если мы расстаёмся, неизрасходованные деньги лежат в вашем кабинете и продолжают работать с любым другим подрядчиком. Ничего не нужно возвращать, переводить и выпрашивать. **Это не щедрость, а норма.** Схема, при которой агентство пополняет кабинет со своего счёта и выставляет бюджет вам, удобна агентству: она делает переход к другому подрядчику болезненным. Мы её не используем — так же, как не проводим через себя выручку от эквайринга в проектах с оплатой. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Что останется у вас, если мы расстанемся В рекламе накопленное важнее сделанного: статистика кампаний, собранная семантика и списки минус-слов стоят дороже, чем сама настройка. Всё это должно остаться у вас — иначе смена подрядчика означает начать с нуля. Мы не создаём кабинеты на себя и не ведём клиентов через свой агентский аккаунт с закрытым доступом. Такая схема выглядит заботой, а работает как замок: уйти можно, а забрать с собой нечего. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Кабинет Яндекс.Директа на вашем юрлице, со всей историей и статистикой - Счётчик Метрики и настроенные цели — на вашем аккаунте - Семантика и список минус-слов — файлом, а не «в кабинете где-то» - Тексты объявлений и структура кампаний в выгрузке - Посадочные страницы — в вашем репозитории и на вашем домене - Настроенная передача заявок в CRM и её описание - Все отчёты за всё время работы — они ваши, а не наши - Доступы, которые вы никому не передавали: мы работаем по своим ## Что вы будете получать Три документа: короткий еженедельный, подробный месячный и сводка по кампаниям. Показываем их состав заранее, до договора, — чтобы не выяснилось через месяц, что отчёт это скриншот из кабинета. - Что сделано за неделю: какие группы почищены, что добавлено в минус-слова, какие объявления заменены - Что заметили: резкий рост цены клика, новый конкурент, падение конверсии на конкретной странице - Какая гипотеза проверяется сейчас и когда будет понятен результат - Что нужно от вас: обычно обратная связь по качеству заявок Это не отчёт в привычном смысле, а рабочая связь. Нужен он ровно для одного: чтобы через месяц не пришлось объяснять, куда делись деньги. - Показы, клики, расход — коротко, одной строкой: это факт, а не результат - Заявки, из них квалифицированные, из них дошедшие до продажи - Цена заявки и цена клиента — в динамике к прошлому месяцу - Что проверяли и что из этого не сработало — обязательный раздел - План на следующий месяц: гипотезы и на что перераспределяем бюджет Отчёт без раздела «что не сработало» — это отчёт без анализа. Если за месяц не провалилась ни одна гипотеза, значит их не проверяли. - Строка на кампанию: расход, заявки, цена заявки, сделки, цена клиента - Отметка, какие кампании убыточны по вашей марже, а не по нашему мнению - Предложение по каждой: масштабировать, чинить посадочную, выключить Это тот документ, ради которого всё и делается. По нему принимается единственное важное решение месяца — куда добавить и что выключить. ## Условия, при которых мы сами предложим выключить кампанию Подрядчику по рекламе всегда выгодно продолжать: ведение это ежемесячные деньги, а «поработать ещё месяц» звучит убедительно в любой ситуации. Поэтому условия остановки мы описываем заранее, до договора, — и меряем их вашими числами, а не своим ощущением. | Когда | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем остановиться, если | |---|---|---|---| | До запуска | Арифметику: цену клика, конверсию, маржу | Клиент по расчёту дешевле маржи с запасом | Клиент выходит дороже маржи — не берёмся вовсе и говорим, что чинить вместо рекламы | | Первый месяц | Есть ли вообще спрос по вашим запросам | Показы и клики идут, заявки появляются | Запросов в поиске почти нет: продукт не ищут словами, и реклама этого не изменит | | Второй-третий месяц | Цену клиента после чистки и двух гипотез посадочной | Цена клиента снижается или уже в пределах маржи | Два месяца подряд клиент дороже маржи — предложим закрыть канал, а не «поработать ещё месяц» | | В любой момент | Что происходит с заявками после передачи | Заявки квалифицируются и доходят до сделок | Три недели подряд заявки не обрабатываются: проблема не в рекламе, и лить дальше — жечь деньги | | Сезон | Спрос по вашей тематике в динамике года | Сезон идёт или впереди | Мёртвый сезон — предложим паузу и вернёмся к запуску позже, а не «оптимизацию» за ваши деньги | Пауза по нашей инициативе стоит нам месячного ведения. Но канал, который не окупается и который мы «дотягивали», стоит дороже: сначала он съедает бюджет, потом доверие, а потом мы всё равно расстаёмся — только на год позже и хуже. Не уверены, что реклама вам вообще нужна? — Напишите в двух словах, что продаёте и в каком городе, — скажем прямо, стоит ли идти в Директ и с какого бюджета это имеет смысл. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда реклама не нужна ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Единственный кейс по рекламе, который мы можем показать цифрами Туристическая компания. Директ клиент вёл сам, потом кампании перешли к нам — и **бюджет остался прежним**. Менялась ровно одна переменная, поэтому результат некуда списать: ни на сезон, ни на новый продукт, ни на удачу. Что смотрим Вёл клиент Ведём мы Бюджет тот же Конверсия в заявку исходная **×2,5** Стоимость заявки исходная **во столько же ниже** Куда вела реклама общий сайт **7** посадочных под туры и города вылета Больше кейсов по рекламе с раскрытыми цифрами у нас нет — и мы не будем их придумывать. Реклама это направление, где чужие результаты хуже всего переносятся на вашу нишу: то, что удвоило конверсию в туризме, ничего не говорит о стоматологии. Поэтому на этой странице стоит калькулятор, а не витрина процентов. Что именно поменяли — Разобрали кампании по городам вылета вместо одной общей структуры, увели трафик на семь отдельных посадочных вместо главной и завели обратную передачу сделок из CRM — реклама стала учиться на продажах, а не на кликах. [ Разбор проекта целиком ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Четыре типовые задачи Механика везде одна — кампании, объявления, посадочные, отчёт в рублях. Разное в них то, кого мы ловим: человека, который ищет прямо сейчас, или того, кто уже был у вас и не купил. - [ Настройка Директа — Запуск с нуля: семантика, кампании, объявления, цели — **входит в первый месяц** · когда рекламы ещё не было или прошлую надо собрать заново ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [ Реклама ВКонтакте — Когда спроса в поиске мало, а аудиторию можно описать — **по интересам** · для новых продуктов, которые ещё не ищут словами ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [ Ретаргетинг — Возврат тех, кто дошёл до формы или корзины и не отправил — **самый дешёвый клиент** · за этих людей уже заплачено один раз ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) Начинать почти всегда стоит с поиска: там люди, у которых потребность уже сформулирована. Сети и ретаргетинг подключаются вторым шагом, когда понятно, что поиск окупается, — иначе непонятно, что именно сработало. ## Реклама для вашей отрасли Ниша определяет всё: цену клика, длину решения и то, что вообще имеет смысл писать в объявлении. В медицине и юриспруденции клик стоит в разы дороже среднего, в опте решение занимает недели, а в услугах на дом человек выбирает за минуту. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**БАДы***опыт есть*](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-badov/) [**Логистика***смежный опыт*](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-logistiki/) [**Автозапчасти***опыт есть*](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-avtozapchastey/) [**Консультанты и эксперты***опыт есть*](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-konsultantov/) [**Психологи**](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-psihologov/) [**Клиники и медцентры**](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-klinik/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — это не отказ. В рекламе повторяется не отрасль, а тип спроса: срочная услуга, долгий выбор, повторная покупка. Спросите про свою — скажем, к какому типу она ближе и сколько примерно стоит клик. ## Что обычно идёт рядом Реклама редко бывает одна: ей нужно, куда вести людей, и чем считать результат. Это не допродажа — это те работы, из-за отсутствия которых реклама чаще всего и не окупается. - [ Куда вести — Сайт под Директ: посадочные под группы объявлений — когда реклама идёт на главную и там теряется ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Чем считать — Сквозная аналитика: видно продажи, а не заявки — когда пора оптимизировать к выручке, а не к дешёвым заявкам ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Дешевле в долгую — SEO-продвижение: тот же поиск, но без платы за клик — когда реклама окупается и хочется снизить зависимость от бюджета ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Всё сразу — Лидогенерация под ключ: посадочная, реклама, учёт заявок — когда нет ни сайта, ни аналитики, а заявки нужны сейчас ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [ Только посмотреть — Аудит рекламы: письменный разбор без обязательств — когда есть свой подрядчик и нужно второе мнение ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## Когда контекстная реклама вам не нужна Пять ситуаций, в которых мы отговариваем. Реклама — самая лёгкая продажа в нашем списке: её можно запустить за неделю и получать деньги каждый месяц, независимо от результата. Именно поэтому её чаще всего покупают зря. 01 ### Если клиент выходит дороже маржи Самый частый случай, и его видно [в калькуляторе выше](#calc) за минуту. Если по вашим же числам клиент стоит больше, чем на нём зарабатывается, реклама не станет прибыльной оттого, что её настроит кто-то другой. Работать надо не со ставками, а с конверсией сайта, средним чеком или самим предложением — и мы скажем это, а не возьмём деньги за настройку. 02 ### Если рекламный бюджет меньше стоимости ведения Ведение стоит 40 000 ₽ в месяц. Если на сам Директ вы готовы тратить меньше этой суммы, сопровождение съедает эффект: половина ваших денег уходит не на клики. В такой ситуации честнее разовая настройка и обучение вашего сотрудника — мы это делаем, но продаём как обучение, а не как ведение, и говорим прямо, что дальше вы справитесь сами. 03 ### Если заявки некому обрабатывать Реклама умеет ровно одно: приводить людей. Если сейчас на заявки отвечают через день, а половина теряется в почте, мы просто увеличим число потерянных заявок — и вы решите, что Директ не работает. Сначала кто отвечает и за сколько минут; это дешевле любой рекламы и почти всегда даёт больший прирост. 04 ### Если спроса в поиске нет Контекст ловит сформированную потребность: человек уже понял, что ему нужно, и написал это словами. Новый продукт, который ещё никто не ищет, рекламой в поиске не продвигается — там просто некого ловить. Проверяется бесплатно за пятнадцать минут по частотности запросов, и это первое, что мы делаем на разборе. 05 ### Если сайт трогать нельзя Бывает, что доступа к сайту нет или правки согласуются месяцами. Тогда половина наших инструментов отключена: мы можем чинить кампании, но не то место, где теряется больше всего людей. Работать так можно, но результат будет ограничен потолком вашей текущей посадочной, и честнее договориться об этом до подписания, а не в третьем отчёте. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Контекстная реклама: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит контекстная реклама Стоимость складывается из двух частей, которые важно не смешивать: работа подрядчика и рекламный бюджет. Работа у нас начинается от 40 000 ₽ в месяц при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц — это ведение целиком, вместе с настройкой кампаний на старте. Сам рекламный бюджет вы платите Яндексу отдельно и напрямую. Когда агентство называет «реклама под ключ за 100 000 ₽ в месяц», почти всегда имеется в виду сумма, внутри которой бюджет и работа не разделены, — и понять, сколько из этих денег ушло на клики, невозможно. На стоимость работы влияют четыре вещи: размер рекламного бюджета, сколько у вас продуктов и групп запросов, есть ли готовые посадочные страницы или их надо делать и нужен ли учёт сделок до выручки. Конкуренция в нише на нашу смету не влияет, но влияет на бюджет — и это самая частая причина, по которой люди недооценивают расходы: в медицинской, юридической и строительной тематике клик стоит в разы дороже среднего. Проверить порядок сумм можно бесплатно и до всякого подрядчика: Прогноз бюджета Яндекса показывает частотность запросов и примерную цену клика по вашему городу. Это пятнадцать минут работы, и они дают больше понимания, чем любое коммерческое предложение. ## Как понять, окупится ли Директ Окупаемость решается арифметикой, а не качеством настройки. Возьмите маржу с одного клиента, конверсию сайта в заявку и долю заявок, которые доходят до продажи, — и посчитайте, сколько кликов нужно на одного клиента. Если при вашей цене клика клиент выходит дороже маржи, канал убыточен при любой настройке: снизить цену клика вдвое почти никогда не удаётся, а вот конверсию сайта вдвое — вполне реально. Отсюда следует неочевидное: чаще всего рекламу нужно начинать не с рекламы. Если конверсия сайта в заявку — один процент, то каждый пункт её роста удешевляет клиента сильнее, чем месяц работы со ставками. Именно поэтому мы правим посадочные внутри той же работы: разделять «рекламу» и «сайт» между двумя подрядчиками означает оставить самый дешёвый рычаг без хозяина. Второй ограничитель — обработка заявок. Реклама приводит людей, но не продаёт; если на заявку отвечают через день, до продажи дойдёт меньшая их часть, и никакая оптимизация кампаний этого не компенсирует. Прежде чем считать бюджет, стоит проверить, за сколько минут у вас отвечают на заявку, — это бесплатно и меняет экономику сильнее всего остального. ## Почему ведение важнее разовой настройки Ведение важнее разовой настройки, и это главное, чего не говорят при продаже «настройки под ключ». Настроенная и брошенная кампания дорожает сама: конкуренты меняют ставки, сезон меняет спрос, а список поисковых запросов, по которым реально показывается объявление, обрастает мусором каждую неделю. Через три месяца без ведения та же кампания приносит те же заявки заметно дороже — просто потому, что её никто не чистил. В ведение входит не «поддержание работы», а проверка гипотез: другая структура групп, другой заголовок объявления, другая посадочная, другая аудитория. Раз в неделю — чистка поисковых запросов и правки, раз в месяц — отчёт, в котором видно цену заявки и цену клиента, а не показы и CTR. Если в отчёте нет строки про деньги, по нему нельзя принять ни одного решения. Считать ведение процентом от рекламного бюджета — распространённая на рынке схема, и у неё есть встроенный конфликт интересов: каждый лишний потраченный клиентом рубль превращается в доход подрядчика. Мы привязываем цену к бюджету ступенью, а не долей: до 120 000 ₽ в месяц ведение стоит 40 000 ₽, выше считается от бюджета. Наш доход от вашего перерасхода не растёт, а выгодно нам то же, что и вам: чтобы заявка дешевела. ## На чей кабинет должна идти реклама Кабинет должен быть оформлен на вас, и это не мелочь. В кабинете накапливается статистика, на которой учатся автоматические стратегии; вместе с ним живут семантика, минус-слова и история кампаний. Если кабинет принадлежит агентству, при расставании вы теряете накопленное и начинаете следующий год с нуля — даже если формально вам «отдадут доступ». То же касается денег: рекламный бюджет должен идти в кабинет напрямую с вашего счёта, а не через счёт подрядчика. Схема, при которой агентство пополняет кабинет и выставляет бюджет вам, делает переход к другому исполнителю болезненным: остаток и история платежей оказываются не у вас. Мы работаем только по первой схеме и считаем это нормой, а не преимуществом. Проверить это у любого подрядчика можно одним вопросом до подписания: «На кого будет оформлен кабинет и кто пополняет его со своего счёта?». Ответ на него говорит о будущих отношениях больше, чем портфолио. ## Вопросы про контекстную рекламу Девять вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату нашей работы и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Единой цифры нет, и любой, кто её называет не спросив про нишу, ошибается. Считается она снизу: сколько клиентов вам нужно в месяц, сколько для этого нужно заявок и кликов, сколько стоит клик в вашем городе. Ровно это делает [калькулятор выше](#calc). Практическое правило: бюджет должен позволять покупать хотя бы сотню кликов в неделю — иначе статистики не наберётся и оптимизировать будет нечего. И встречное соображение: если рекламный бюджет меньше стоимости ведения, агентское сопровождение съест эффект — честнее разовая настройка и обучение вашего сотрудника, о чём мы [говорим отдельно](#not) Кабинет создаётся на ваше юрлицо, бюджет вы платите Яндексу напрямую со своего счёта. Мы работаем в кабинете по выданному доступу, который вы можете отозвать в любой момент одной кнопкой. Статистика, семантика, минус-слова и история кампаний остаются у вас при любом развитии событий — [подробнее в блоке про движение денег](#money) Нет. Цена ведения зависит от бюджета **ступенью**, а не долей: до 120 000 ₽ в месяц это 40 000 ₽, выше — считаем от вашей цифры и называем на разборе. Разница принципиальная. При проценте каждый лишний потраченный вами рубль превращается в наш доход, и подрядчику становится выгодно, чтобы бюджет рос. При ступени наш доход от вашего перерасхода не растёт — а выгодно нам ровно то же, что и вам: чтобы заявка дешевела. Цена заявки — расход кампании, делённый на число заявок с неё; берётся из Метрики по настроенным целям. Цена клиента — тот же расход, делённый на число сделок, и вот для неё нужны данные из вашей CRM. Если сделки в кабинет не возвращаются, честная цена клиента неизвестна никому, и мы говорим об этом прямо, а не подставляем среднюю по рынку. Это нормальная часть первых недель, и от вас нужна ровно одна вещь: говорить, какие заявки нецелевые и почему. По этим ответам собираются минус-слова и правится семантика — обычно за две-три недели поток становится чистым. Если обратной связи нет, реклама учится на неправильном признаке, и претензия «заявки не те» через месяц окажется нечем подкреплена. Правим и то, и другое: посадочные под группы объявлений, заголовки, формы, скорость. Разработка — наше основное направление девять лет, поэтому «у вас плохой сайт» для нас не отговорка, а задача. Если сайт делали не мы, работаем по доступу к вашему коду или через вашего разработчика, но список правок и приоритет пишем сами. Кампании собираются и стартуют на первой неделе, первые заявки появляются там же, а выводы о канале имеет смысл делать к концу первого месяца. Раньше статистики просто мало: две недели уходят на чистку поисковых запросов, и цена заявки в это время всегда выше итоговой. Мы говорим это заранее, чтобы третья неделя не выглядела провалом. Тогда мы скажем это первыми. У нас описаны [условия остановки](#stop): если после чистки и двух гипотез посадочной клиент два месяца подряд обходится дороже маржи, мы предложим закрыть канал, а не «поработать ещё месяц». Пауза по нашей инициативе стоит нам месячного ведения — но канал, который мы дотягивали вопреки цифрам, обходится дороже нам обоим. Объявления в Директе площадка маркирует сама, но рекламодателем в реестре остаётесь вы: кабинет ваш, и вопросы по данным о рекламодателе придут к вам. Поэтому данные для маркировки стоит проверить до запуска. Посты у блогеров и в каналах маркируются отдельно, и там больше ручной работы. [Кто что маркирует — разбор в блоге ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Пришлите сайт — скажем, сойдётся ли у вас реклама - Посмотрим спрос по вашим запросам и цену клика в вашем городе - Посчитаем цену клиента по вашей марже — до того, как потрачен первый рубль - Если арифметика не сходится, скажем это и предложим, что делать вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама автосервиса в Яндекс Директе > Директ для автосервиса: кампании по работам, радиус вокруг сервиса, звонок как главная цель и сезон шин. Опыта в нише нет — говорим прямо. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-avtoservisov/ --- Автосервисы · шиномонтаж · Яндекс Директ — автосервисов среди клиентов не было # Реклама автосервиса: объявление на работу, радиус и звонок Самые точные запросы сервиса — не «автосервис», а работа: «замена колодок», «не заводится», «шиномонтаж рядом». Едет туда, куда удобно добраться от дома или работы, и чаще звонит, чем пишет. **Реклама сервиса собирается вокруг этих трёх вещей — работы, радиуса и звонка, — а не вокруг названия ниши.** Своих проектов в автосервисах у нас пока не было, поэтому здесь нет ни кейсов, ни отраслевых цифр: только то, как устроен кабинет, и расчёт на ваших заказ-нарядах. - Кампания на работу, которую ищут словами, а не на слово «автосервис» по всему городу - Показ в радиусе вокруг сервиса — там, откуда к вам действительно пригонят машину - Телефон в объявлении только в часы, когда трубку берут; вечером — запись без звонка [ С какой кампании начать ](#pa-test) кабинет на вашем юрлице — бюджет мимо нас — числа заездов не обещаем от 40 000 ₽/мес — месяц ведения при рекламном бюджете до 120 000 ₽ — цена направления, отраслевой нет два спроса — «сломалось сейчас» и «пора по плану» живут в разных кампаниях точка — и радиус вокруг сервиса вместо целого города в настройках показа [ 5 вопросов — тест: с какой кампании начинать именно вашему сервису ](#pa-test) Разбираемся · 2 минуты ## У сервиса два спроса, и они не уживаются в одной кампании Снаружи и то и другое — «ищут автосервис». Внутри кабинета это два разных человека с разными часами, расстоянием и ценой ошибки. Отсюда растёт вся структура рекламы сервиса, поэтому с неё и начинаем. Один набирает «не заводится» на парковке у работы. Другой в воскресенье вечером вспоминает, что пора менять масло. Оба кликнут по вашему объявлению — и оба будут стоить денег, но заработаете вы на них по-разному. **Сломалось сейчас.** Решение принимается за минуты и почти всегда голосом: человек звонит первому, кто ближе и кто ответил. Сравнивать цены ему некогда, радиус короткий — машину тянут или едут своим ходом недалеко. Заметная часть такого спроса приходится на вечер и выходные, когда многие соседние сервисы уже закрыты. Главная цель в кабинете здесь — звонок, а объявление обязано показывать номер и то, что вы открыты. **Пора по плану.** ТО, масло, развал, сезонная замена резины. Решение растягивается на дни, человек открывает несколько сайтов, сравнивает ориентиры по цене и отзывы и выбирает удобный день. Радиус шире: ради понятной цены готовы проехать дальше, особенно по пути с работы. Главная цель здесь — запись без звонка, а объявление обязано вести на страницу с ценой работы. Если сложить оба спроса в одну кампанию, автоматическая стратегия начнёт учиться на том, что дешевле: плановых кликов больше, они дешевле, и дневной бюджет уйдёт на масло и ТО ещё до вечера — ровно к тому часу, когда у людей ломаются машины, показывать объявление будет уже не на что. Разделение даёт две ручки: срочному — телефон, короткий радиус и вечерние часы, плановому — страницу с ценой и широкий радиус. На [странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lesson) разобрана арифметика клика и клиента в общем виде, здесь — только то, как она делится у сервиса ## Четыре кампании, из которых обычно собирается реклама сервиса Делим не по маркам и не по «видам ремонта из прайса», а по тому, как человек ищет и сколько вы зарабатываете. Какие из четырёх нужны именно вам, видно по вашим заказ-нарядам: кому-то хватает первой и второй, кому-то — только третьей два раза в год. | Кампания | Что набирают | Радиус и часы | Куда ведёт и что считаем | |---|---|---|---| | Срочные работы | «Не заводится», «стучит подвеска», «горит чек», «эвакуатор до сервиса», прокол рядом | Короткий радиус от сервиса, упор на вечер и выходные, пока вы открыты | Телефон в объявлении и страница работы с адресом. Цель — звонок, который закончился записью | | Плановые работы и ТО | Замена масла, колодок, ремня ГРМ, развал-схождение, ТО по пробегу — часто с названием марки | Шире, по местам, где люди живут и работают. Будни — главный запас свободных постов | Страница работы с ориентиром по цене и записью без звонка. Цель — запись, дальше — заезд | | Сезон шин | Шиномонтаж, переобуться, хранение шин — с районом или «рядом» | Короткий, как у срочных: колесо не повезут через город. Включается под погоду, а не по календарю | Запись на ближайший свободный день. Цель — запись, а в пик ещё и ограничение по числу постов | | Дорогие работы | Ремонт АКПП, двигателя, кузовной ремонт, сложная электрика — нередко с моделью машины | Весь город и дальше: ради специализации едут, и время суток почти не важно | Страница работы с этапами диагностики и фото постов. Цель — звонок или заявка, а считать приходится по заказ-нарядам: до сделки неделя | **Радиус задаётся точкой, а не городом.** Директ позволяет указать адрес сервиса и радиус вокруг него — от половины километра до десяти — и выбрать, кому показываться: тем, кто там живёт, работает, бывает регулярно или находится прямо сейчас ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/geotargeting#settings)). Для сервиса это важнее любой ставки: объявление, показанное через реку и три пробки, оплачено так же, как соседу по району, только машину к вам не пригонят. Марки в семантике — не отдельные кампании, а слова внутри групп: «замена масла» и «замена масла на Kia» ищут одинаково срочно Назовите три работы, которые хотите заполнить, и адрес сервиса — Откроем подбор слов и прогноз Директа по этим работам в вашем радиусе и скажем, сколько их ищут, во что обходится клик и хватит ли этого спроса на отдельную кампанию. Без договора и без звонка — ответ в переписке. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Звонок — главная цель, а номер в объявлении — обещание ответить Во многих нишах заявку оставляют формой, и кабинет видит её сам. У сервиса значительная часть людей просто звонит, особенно со срочной поломкой. Если звонок не посчитан, реклама учится на тех, кто заполнил форму, — то есть на меньшинстве. Вот как это устроено у нас. Чем считаем **Коллтрекингом самого Директа** — Он бесплатный, подменяет номер в объявлении на уникальный для каждого человека и связывает звонок с кампанией, объявлением и фразой; записи разговоров хранятся в кабинете два месяца ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/technologies-and-services/calltracking)). Условие одно: у вас должны быть права владельца или представителя организации в Яндекс Бизнесе. Если карточку сервиса когда-то завёл бывший сотрудник, это первое, что придётся вернуть. Что считаем звонком **Разговор, после которого человек записан** — Не каждое нажатие на номер и не каждый вызов: звонки поставщиков, повторные звонки «машина готова?» и сброшенные через три гудка — не результат рекламы. В первые недели мы слушаем записи и договариваемся с вами, какой разговор считать целевым. Дальше стратегия учится только на нём. Когда показываем номер **Лучше в часы, когда трубку берут** — Справка Директа прямо советует не ограничивать показ временем работы офиса: люди ищут и ночью ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/timetargeting)). Для сервиса разумнее иначе: объявление крутится и вечером, только ведёт тогда на запись без звонка, а номер в нём появляется в рабочие часы. Звонок в закрытый сервис — оплаченный клик, после которого человек набирает соседа. Что нужно от вас **Кто берёт трубку, пока мастер под машиной** — Если в рабочее время отвечает тот, кто свободен, часть звонков останется без ответа, и коллтрекинг честно покажет это в журнале. Реклама этого не чинит — это решается переадресацией, вторым человеком или записью без звонка. Что происходит со звонком после ответа, подробно разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/#as-lesson) ## С какой кампании начинать вашему сервису — пять вопросов Вопросы про то, что приведённому человеку встретится после клика, а не про бюджет. Один из исходов — «рекламу пока не включать», и первый вопрос может выдать его сразу. Ответы остаются в браузере и никуда не отправляются, пока вы сами не нажмёте на кнопку заявки. 1 · Какие работы хотите заполнить — Срочные: диагностика, «не заводится», ходовая Плановые: ТО, масло, развал, тормоза Шиномонтаж к сезону Дорогие: АКПП, двигатель, кузов Никакие — посты заняты на неделю вперёд 2 · Что будет со звонком в рабочее время, если все заняты — Ответит администратор, он не уходит на пост Перезвоним, когда освободимся Скорее всего, никто не ответит 3 · Откуда к вам едут клиенты — Из ближайших кварталов, с работы и из дома рядом Со всего города: у нас специализация С трассы и проездом 4 · Есть ли страница, где видно цену работы или нормо-часа — Да, по основным работам Есть сайт, но цен на нём нет Сайта нет, только карточка в Картах 5 · Как вы узнаёте, что клиент пришёл с рекламы — Спрашиваем на приёмке и записываем в наряд Подменный номер или коллтрекинг уже стоит Никак **Ответьте на пять вопросов о сервисе** Скажем, с чего начинать: со срочных работ в радиусе, с плановых со страницей цен, с сезона шин, с Карт — или что рекламу пока включать рано. Отвечено **0** из 5 Тест видит только ваши ответы. На разборе мы открываем прогноз Директа по вашим работам в вашем радиусе и считаем предел цены звонка по заказ-нарядам — это показывает больше, чем любая анкета. [ Отправить ответы на разбор ](#pa-cta) ## Сколько можно платить за звонок — и за клик Предел цены одного заезда — сколько можно отдать за нового клиента, не уходя в минус на первом визите, — посчитан [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/#as-count) по вашим заказ-нарядам. Здесь следующий шаг: перевести его в числа, которые понимает рекламный кабинет. Отраслевых средних нет — только ваши две доли. Стратегии Директа нужна целевая цена звонка, а вам — понимать, какую цену клика вы выдерживаете. Обе получаются из одного числа двумя делениями. 1. 3 000 ₽ **предел цены заезда** ваша маржа с обычного заказ-наряда по этой работе — число условное, своё возьмите из нарядов 2. 1 800 ₽ **предел цены звонка** если из десяти звонков по этой работе приезжают шесть: 3 000 × 0,6. Эту цифру и получает стратегия 3. 144 ₽ **предел цены клика** если из ста кликов звонят восемь: 1 800 × 0,08. Дороже — работа в минусе на первом визите **Считается отдельно для каждой кампании.** У срочной поломки доля звонков, ставших заездом, одна, у сезонного шиномонтажа — другая, у ремонта АКПП — третья, и маржа у них несравнима. Поэтому одна средняя «цена заявки по сервису» ничего не говорит: она складывает дешёвые плановые звонки с дорогими срочными. Реальную цену клика по вашим работам и району показывает прогноз бюджета Директа — сравниваем её с пределом до запуска, а не после первого счёта. Доля звонков, ставших заездом, есть у каждого сервиса, и посчитать её можно только самому: достаточно пару недель спрашивать на приёмке «откуда вы о нас узнали» и сверять с журналом звонков. Если предел клика по работе ниже, чем клик стоит в вашем районе, рекламировать её на холодных людей не нужно — деньги лежат в повторных заездах. Та же логика в общем виде и на любых числах — в [калькуляторе воронки](https://starostoff.ru/kalkulyator-voronki/) ## Сезон шин в кабинете: собрать до пика, ограничить в пик, выключить после Почему в сезон нужно в первую очередь написать своим клиентам и как подготовить запись, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/#as-season). Здесь — только то, что происходит с кампанией шиномонтажа, и почему запускать её в первый снегопад — самый дорогой вариант. за месяц до пика **Кампания собрана и учится** Группы на «шиномонтаж», «переобуть», «хранение шин» с районом и «рядом», объявления с ближайшим свободным днём, радиус от сервиса. Включаем на маленьком бюджете: стратегии нужно время, чтобы понять, кто из показанных записывается, и лучше, если это время придётся на дешёвые недели. **От вас:** сколько машин в день реально принимают посты и цена работы по радиусам — её поставим на страницу первые холода **Погода включает ставки, а не календарь** В Единой перфоманс-кампании Директа есть корректировки по погоде — температуре, осадкам, облачности — с данными Яндекс Погоды по часам и региону ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/impressions/bids-adjustment#weather)). Ставку поднимаем, когда холодает в вашем городе, а не в тот день, когда холодало в прошлом году. **От вас:** ничего — только сказать, если запись уже забита пик **Бюджет ограничен числом постов** В пик за те же запросы торгуются все шиномонтажи района, и клик дорожает. Покупать больше записей, чем вы можете принять, — платить за людей, которых отправят в очередь на пятницу. Дневной бюджет подгоняем под свободные окна, а когда запись заполнена на несколько дней вперёд, кампанию ставим на паузу. **От вас:** знать заполненность записи на три дня вперёд и говорить нам о ней после пика **Шины выключаются, деньги уходят в плановые** Спрос на шиномонтаж быстро сходит на нет, и кампания, которую забыли выключить, начинает собирать редкие дорогие клики. Остаток бюджета переводим на плановые работы: на постах в сезон видно, что просит ремонта в подвеске и тормозах, и эти работы становятся следующими объявлениями. **От вас:** какие работы чаще всего находились на постах во время сезона ## Четыре вещи, на которых объявление сервиса спотыкается Автосервис — не регулируемая ниша вроде медицины, лицензий для рекламы не нужно. Но у сервисов есть свои привычные формулировки, которые Директ отклоняет или которые закон о рекламе называет недостоверными. Про заголовки, картинки и слово «лучший» подробно — [в статье для владельцев сервисов](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/); здесь то, что там не разобрано. 01 ### Диагностическая карта как товар Директ не размещает объявления о продаже официальных документов и прямо называет среди них диагностическую карту ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/car-services)). Если у вас есть пункт техосмотра, рекламируется осмотр машины с адресом и временем, а не «карта за полчаса» — вторая формулировка звучит как покупка бумаги и туда же и попадёт. 02 ### «Официальный сервис» марки, с которой нет договора Статья 5 закона о рекламе считает недостоверными не соответствующие действительности сведения о правах на товарные знаки и об официальном признании ([ст. 5, ч. 3](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/)). Написать, что вы обслуживаете машины марки, можно; называть себя официальным или дилерским сервисом без такого статуса — нет. Проверить это легко любому, кто знает список дилеров, а значит, и конкуренту. 03 ### Цена, из которой выпало главное условие «Замена масла — дёшево» с ценой работы, но без стоимости масла, или «ТО по фиксированной цене», которая действует для одной модели. Закон запрещает рекламу, в которой отсутствует часть существенной информации и из-за этого вводится в заблуждение потребитель (ч. 7 ст. 5), а про цену и её условия есть отдельный пункт. Честное «работа — столько, масло — по чеку» может проиграть на клике, но выигрывает на приёмке: человек не спорит с суммой. 04 ### Скидка в объявлении, которой нет на странице По правилам Директа, если объявление говорит о скидке или акции, информация о ней обязана явно присутствовать на странице перехода ([требования к сайту](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules#corresponding)). Сезонная скидка на шиномонтаж, которая живёт только в голове администратора, — повод для отклонения, а заодно и для спора у кассы. Акция появляется на странице раньше, чем в кабинете. Отдельно про посты в районных группах и каналах: если за них платят, это интернет-реклама, её нужно маркировать. В Директе токен и пометку «Реклама» ставит сам Яндекс, от вас нужны только данные рекламодателя в кабинете ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/technologies-and-services/ad-labelingl#ord)), а для постов в чужих группах порядок разобран [в статье про маркировку](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/). Юридическую проверку ваших текстов эта страница не заменяет: спорные формулировки мы показываем до запуска. Разбор спроса в радиусе сервиса — до договора — Берём ваш адрес и три-четыре работы, которые хотите заполнить. Смотрим, сколько их ищут вокруг вас, во что обходится клик по каждой и какой предел цены звонка дают ваши наряды. Если реклама уже идёт — открываем кабинет на чтение и смотрим, на что она учится. Если какая-то работа не окупит звонок даже на повторных заездах, так и скажем. Бесплатно, результат остаётся у вас. ## Сколько стоит реклама автосервиса Отдельной цены «для автосервисов» у нас нет и не будет: сервис платит за ведение столько же, сколько любая другая ниша при том же бюджете. Отличается не цена, а то, чем заполнен первый месяц. Полный состав месяца, объяснение ступени и того, почему мы не берём процент от бюджета, — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** При рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Уложится ли в него ваш бюджет, видно из прогноза по вашим работам в вашем радиусе — его смотрим на разборе; если выше, там же называем цену ведения. - В первом месяце у сервиса: кампании по работам и двум спросам, точка и радиус, коллтрекинг, договорённость, какой звонок считать целевым - Сезонная кампания шин собирается внутри ведения, отдельным счётом «на сезон» не выставляется - Продвижение карточки сервиса в Картах через Директ — та же работа, тот же месяц Что считается отдельно **если этого нет** Рекламный бюджет вы платите Яндексу сами, в кабинет на своё юрлицо, — в наших счетах его нет. А вот то, без чего кампании некуда вести, делается отдельной работой со своей ценой. - Страница с ценами работ и записью без звонка — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), от 50 000 ₽ - Карточка в Картах с нуля, если её нет или она не ваша, — [настройка карточки](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/), от 20 000 ₽ - Правки на уже существующей странице, куда идёт реклама, в ведение входят и отдельно не стоят ## Кейса по рекламе автосервиса у нас нет Нарисовать «сервис на юге города, заявка подешевела втрое» было бы проще всего, и владелец сервиса раскусил бы это по первой же цифре: он знает, сколько стоит клик в его районе. Поэтому вместо кейса — что у нас есть, чего нет и что из другой отрасли действительно переносится. Первые проекты в отрасли ### Чего мы не знаем заранее Сколько стоит клик по вашим работам в вашем районе, какая доля звонков у вас становится заездом, насколько дорожает шиномонтаж в пик у вас в городе. Эти числа не переносятся из чужого сервиса даже внутри отрасли — у соседа через дорогу они другие. Первое мы видим в прогнозе Директа до запуска, второе — в журнале звонков к концу первого месяца, третье — в первом сезоне. Обещать их раньше значило бы гадать. [Как это сказано на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/#as-cases) Кейс из другой отрасли ### Туризм: одна кампания разобрана на кампании по тому, что ищут Единственный наш кейс по рекламе с раскрытыми цифрами — туристическая компания. Совпадает с сервисом механика: общую кампанию разобрали по тому, что человек набирает (там — города вылета, здесь — работы), и увели каждую группу на свою страницу вместо главной. Бюджет при этом не менялся. Не совпадает остальное: там решение принимают неделями и пишут заявку, у сервиса — минуты и звонок, а радиус там не нужен вовсе. Поэтому цифры того кейса мы сюда не переносим. [Кейс на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#case) ### Место для первого сервиса Появится, когда у первого сервиса накопится хотя бы один сезон проверяемых чисел — цена целевого звонка по кампаниям, доля звонков, ставших заездом, — и владелец разрешит их показать. Со строкой «что не сработало», если что-то не сработает. [Обсудить ваш сервис](#pa-cta) ## Когда мы сами предложим выключить кампанию сервиса Общие условия остановки — до запуска, в первый месяц, на второй-третий — записаны [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop) и действуют и здесь. Ниже четыре отраслевых: у сервиса кампанию чаще всего стоит выключить не потому, что она плохая, а потому, что постам нечего предложить приведённым людям. Что видим Что делаем Почему не «поработаем ещё» Целевой звонок по работе два месяца дороже её предела Выключаем кампанию именно этой работы, остальные оставляем Предел считается по вашим нарядам. Если после чистки запросов и правок страницы звонок всё ещё дороже, дальше вы доплачиваете за каждого нового клиента из своей маржи Запись заполнена на две недели вперёд Ставим на паузу всё, кроме срочных работ Приведённого человека некуда поставить. Он получит «приезжайте через две недели» и выберет соседа, а клик уже оплачен Шинный пик прошёл Выключаем сезонную кампанию и переводим остаток на плановые работы Вне сезона она собирает редкие дорогие клики. Включим снова под погоду следующего сезона, с уже накопленной статистикой В часы показа номера звонки остаются без ответа Номер из объявлений на эти часы стоит убрать и вести на запись без звонка Журнал звонков Директа показывает пропущенные по кампаниям. Каждый такой звонок — клик, оплаченный вами за соседа, и бюджетом это не чинится ## Когда реклама в Директе сервису не нужна Про полную запись, гараж на один пост и узкую специализацию сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/#as-not). Здесь четыре случая, которые видны уже в кабинете или в прогнозе, — в них мы отговариваем от запуска, даже если вы пришли с готовым бюджетом. 01 «Хотим рекламировать замену масла — она у нас дешевле всех» Самая частая работа с самой короткой маржой: предел цены клика по ней легко оказывается ниже того, сколько этот клик стоит в городе, потому что за тот же запрос торгуются все сервисы и сетевые экспресс-пункты. На холодных людях она окупается только повторными визитами. Если их нет в расчёте, начинать надо с той работы, у которой маржа выдерживает клик, а масло оставить своим клиентам. 02 «Первый снег, срочно запускаем шиномонтаж» Кампания, собранная в день пика, учится в самые дорогие дни года, когда вся очередь района уже расписана. Честнее в этот сезон написать тем, кто менял резину у вас в прошлый раз, а кампанию собрать за месяц до следующего. Мы скажем это, даже если вы уже готовы платить. 03 «Карточку в Картах когда-то завёл бывший администратор» Без прав владельца или представителя организации в Яндекс Бизнесе не включится коллтрекинг Директа, а для продвижения в Картах справка прямо требует подтвердить права владельца ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/company-ads/create-upc)). Реклама без них всё равно возможна, но будет слепой к звонкам — главному, что приносит сервису реклама. Сначала возвращаем права — это вопрос документов, а не денег. 04 «Нам бы диагностические карты продавать» Продажу официальных документов Директ не размещает, и никакая настройка этого не обойдёт. Если у вас аккредитованный пункт техосмотра, рекламировать можно сам осмотр машины — с адресом, часами и записью. Если задача именно в продаже бумаги, это не к нам и не в Директ. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Реклама там в числе первых: её легче всего продать и чаще всего покупают зря. Четыре причины выше — её отраслевое дополнение для сервисов. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что обычно нужно сервису рядом с рекламой Каждая строка — ответ на то, что на этой странице упиралось не в кабинет. Цены у каждой свои, отраслевой нет. Чаще всего сервису до рекламы нужны первые две. - [ Если карточка не ваша или пустая — Карточка в Картах — **от 20 000 ₽** · права владельца, услуги по работам, часы, фото постов. Без неё не включатся ни коллтрекинг, ни показ в Картах ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [ Если рекламе некуда вести — Страницы под работы — **от 50 000 ₽** · нормо-час, ориентиры по типовым работам и запись без звонка — по странице на кампанию ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Если вечером звонить некуда — Запись без звонка — **от 20 000 ₽** · свободные окна и подтверждение — туда ведут вечерние объявления, когда номер в них выключен ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если звонки теряются после ответа — CRM для автосервиса — **от 60 000 ₽** · звонок становится записью и заказ-нарядом, а источник клиента доживает до сделки ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-avtoservisov/) - [ Если реклама уже идёт у другого подрядчика — Аудит рекламных кампаний — **от 60 000 ₽** · письменный разбор кабинета вместе с сайтом, который можно отдать своему специалисту ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## У этой страницы два родителя Реклама — направление, автосервисы — отрасль, а эта страница про то, где они пересекаются. Общее про ведение Директа и общее про сервисы живёт у родителей и здесь не пересказывается. Куда идти дальше — 4 - [Контекстная реклама — Калькулятор, который считает, выдержит ли маржа рекламу, состав месяца, отчёт и движение денег — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Автосервисам — Доверие по телефону, согласование работ с фото, пробег и возвраты на ТО, цена пустого поста — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) - [Как привлечь клиентов в автосервис — Десять проверок до рекламы, каналы с ценами и примеры текстов и картинок для объявлений — статья](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) - [Яндекс.Директ — Как устроена любая кампания изнутри: группы, минус-слова, стратегия и то, на чём она учится — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Как устроена реклама автосервиса в Директе Реклама автосервиса в Директе строится на работах, а не на названии бизнеса. Общий запрос «автосервис» не говорит, какая работа нужна человеку, а запросы о работе говорят: замена колодок, диагностика подвески, шиномонтаж рядом, ремонт конкретной коробки. Кампания, собранная на общее слово по всему городу, оплачивает клики тех, кому нужна другая работа или кто к вам никогда не поедет. Кампания на работы отвечает человеку ровно на то, что он набрал, и позволяет платить за каждую работу столько, сколько она выдерживает. Второе деление — по спросу. Срочная поломка и плановое обслуживание выглядят в поиске похоже, но решаются по-разному: первое за минуты и голосом, второе за дни и через сравнение цен. Если держать их в одной кампании, автоматическая стратегия переучивается на более дешёвый плановый спрос, а срочные вечерние запросы остаются без показов. Поэтому рекламу сервиса делят на отдельные кампании: на срочные работы, на плановые, на сезон шин и — если есть специализация — на дорогие работы по всему городу. Третье — география. Директ умеет показывать объявления в радиусе от адреса, от половины километра до десяти, и выбирать, кого показывать: тех, кто живёт, работает, регулярно бывает рядом или находится там прямо сейчас. Для сервиса на одном адресе это главная настройка кампании: объявление за рекой оплачивается так же, как объявление соседу по кварталу. ## Почему у автосервиса главная цель — звонок Главная цель рекламы автосервиса — звонок, который закончился записью, потому что со срочной поломкой люди звонят, а не заполняют формы. Если кабинет видит только формы, стратегия учится на меньшинстве и приводит тех, кто любит заполнять формы. В Директе есть бесплатный коллтрекинг: номер в объявлении подменяется, звонок связывается с кампанией и фразой, запись разговора хранится в кабинете. Для него нужны права владельца или представителя организации в Яндекс Бизнесе. Звонок имеет смысл только тогда, когда на него отвечают. Поэтому номер в объявлениях показывается в часы, когда трубку действительно берут, а вечером и ночью объявление ведёт на запись без звонка. Целевым звонком мы договариваемся считать разговор, после которого человек записан, а не любой набор номера, — иначе в статистику попадают поставщики, клиенты с вопросом «машина готова?» и сброшенные вызовы. ## Сколько стоит реклама автосервиса Стоимость рекламы сервиса складывается из рекламного бюджета и ведения. Бюджет вы платите Яндексу напрямую, в кабинет на своё юрлицо; ведение у нас стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц, отдельной цены для автосервисов нет. Сколько нужно бюджета, зависит от работ, района и сезона: прогноз Директа показывает цену клика по конкретным запросам в вашем городе ещё до запуска. Сколько можно платить за клик, считается от вашей маржи. Маржа с обычного заказ-наряда по работе — предел цены заезда; умноженная на долю звонков, которые стали заездом, она даёт предел цены звонка, который получает стратегия; умноженная ещё раз на долю кликов, закончившихся звонком, — предел цены клика. Если клик по работе в вашем районе дороже этого предела, реклама этой работы на новых людей не окупится на первом визите, и честнее вкладываться в повторные заезды. ## Сезон шин и что нельзя писать в объявлениях Кампанию шиномонтажа собирают до пика, а включают по погоде. В Единой перфоманс-кампании Директа есть корректировки ставок по температуре, осадкам и облачности, и они позволяют поднять ставку, когда холодает именно в вашем городе. В пик бюджет ограничивают числом свободных постов, а после пика сезонную кампанию выключают и переводят деньги на плановые работы. Из ограничений, важных именно сервису, выделим четыре. Директ не размещает продажу официальных документов, в том числе диагностических карт. «Официальный сервис» марки без такого статуса — недостоверная реклама по статье 5 закона о рекламе. Цена, из которой выпало существенное условие, например стоимость масла, вводит в заблуждение. Скидка, упомянутая в объявлении, обязана быть и на странице, куда ведёт реклама. Своих проектов в автосервисах у нас пока не было, и мы говорим это до разговора о смете: начинаем с бесплатного разбора спроса в вашем радиусе, а кабинет, коллтрекинг и статистика с первого дня остаются у вас. Если нужен общий разбор ниши без рекламы — он на [странице для автосервисов](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/), про Директ целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы владельцев сервисов про рекламу Семь вопросов именно про Директ для сервиса. Про договор, оплату и гарантию — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), про запись, пробег и отзывы — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtoservisov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Сервисов, шиномонтажей и детейлингов среди наших клиентов пока не было, и отраслевых цифр — цены звонка, доли заездов — у нас нет. Есть Директ в других нишах, включая один раскрытый кейс в туризме, и механика кампаний, которая от ниши не зависит. Поэтому начинаем с бесплатного разбора спроса в вашем радиусе, а кабинет и коллтрекинг с первого дня оформлены на вас: если после первого месяца решите уйти к подрядчику с опытом в сервисах, вся статистика уйдёт с вами. Можно писать, машины каких марок вы обслуживаете, и собирать запросы с названием марки и модели — люди часто ищут именно так, особенно дорогие работы. Нельзя называть себя официальным или дилерским сервисом, если такого статуса нет: закон о рекламе относит это к недостоверным сведениям. Отдельную кампанию на каждую марку заводить обычно незачем — марка живёт словом внутри группы работы, а кампании делятся по спросу и по деньгам. Единой цифры для сервисов нет: она зависит от работ, района и сезона. Считаем снизу: сколько заездов по работе вам нужно, какая доля звонков становится заездом, какая доля кликов — звонком, сколько стоит клик в вашем радиусе по прогнозу Директа. Результат показываем до договора вместе с пределом цены звонка по вашим нарядам. Если окажется, что работа не выдерживает клик, бюджет на неё не нужен вовсе. Ведение при этом стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽. Для срочных работ и шиномонтажа — не обязательно: выбор там делается в Картах по расстоянию и отзывам, и Директ умеет продвигать саму карточку. Место карточки в платной выдаче Карт зависит не только от ставки, но и от того, насколько вероятен звонок или маршрут, — а на это влияют рейтинг, отзывы и заполненность карточки. Для плановых и дорогих работ сайт нужен: человек сравнивает ориентиры по цене, и объявление должно вести на страницу работы, а не в карточку с одной строкой «ремонт авто». Показывать рекламу не городу, а точке: адрес сервиса и радиус вокруг него, с выбором «живут или работают рядом» для плановых работ и «находятся рядом сейчас» для срочных. Дальние районы, если кампания всё же идёт по городу, можно исключить или понизить в них ставку корректировкой по региону. Исключение — дорогие работы по специализации: ради них едут издалека, и там радиус как раз мешает. То, что проверяется: название работы из запроса, ориентир по цене или нормо-часу, когда можно приехать и как к вам заехать. «Все виды ремонта, качественно и недорого» пишут все соседи, и такой текст подходит любому сервису, кроме вашего. Разбор с примерами «как пишут и как переписать», в том числе про картинки и слово «лучший», — [в статье о том, как привлечь клиентов в автосервис](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-avtoservis/) Потому что звонок в закрытый сервис — оплаченный клик, после которого человек звонит следующему по списку. Сами объявления мы не выключаем на ночь: люди ищут и поздно вечером, и справка Директа советует не ограничивать показы рабочим временем. Меняется только то, куда ведёт объявление: днём — номер, вечером — запись без звонка на ближайшее утро. ## Пришлите адрес и три работы — скажем, окупит ли их клик - Откроем прогноз Директа по вашим работам в радиусе вокруг сервиса - Посчитаем предел цены звонка и клика по вашим заказ-нарядам - Скажем, с какой кампании начинать — или что рекламу пока включать рано ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама магазина автозапчастей в Директе > Директ для магазина автозапчастей: товарная кампания из фида с наличием и применимостью, номера и кросс-номера, возвраты в счёте. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-avtozapchastey/ --- Автозапчасти, шины, автотовары · Яндекс.Директ — от 40 000 ₽/мес — кейса по рекламе запчастей нет # Контекстная реклама автозапчастей: фид, который знает наличие и машину У магазина запчастей десятки тысяч позиций, и ручной список фраз их не покроет: объявления собираются из фида. Значит, реклама знает о детали ровно то, что знает фид, — цену, наличие, к какой машине она подходит. **Поэтому работа начинается не со ставок, а с данных: устаревший прайс в фиде покупает клики на то, чего уже нет.** Запчасти — рабочая для нас отрасль: каталоги, приём прайсов и обмен с учётом мы делали, и об этом написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/#zp-exp). Раскрытого кейса именно по рекламе магазина запчастей у нас нет, и цифр чужого магазина здесь не будет. - Объявления из фида, где цена и остаток приходят из вашего учёта, а не из прайса недельной давности - Три входа запроса — номер детали, машина, симптом — и у каждого своя кампания - Канал считается по заказам за вычетом возвратов «не подошло», а не по обороту [ С какой кампании начать ](#pz-test) кабинет на вашем юрлице — бюджет мимо нас — числа заказов не обещаем 1. **Учёт и прайсы поставщиков** — цена, остаток и срок — оттуда же, откуда их берёт сайт 2. **Фид** — номер, производитель, применимость в характеристиках и признак склада для фильтра 3. **Товарные объявления** — поиск, товарная галерея и возврат тех, кто смотрел деталь 4. **Заказ минус возврат** — по этой цифре решается, какой категории добавить бюджет, а какую выключить Ошибка в начале цепочки не исправляется в конце: если прайс устарел, никакая ставка не сделает объявление правдивым. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена направления, своей у отрасли нет 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта ступень 3 — входа запроса — номер детали, машина, симптом; у каждого своя кампания [ 10 — характеристик товара принимает фид Директа — туда и ложится применимость ](#pz-feed) [ 6-я — ступень воронки в запчастях — возврат; без неё отчёт по рекламе врёт ](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/#zp-funnel) ## Пять мест, где магазин запчастей платит за клик и не продаёт Ни одно из них не видно в отчёте «показы, клики, CTR», и ни одно не лечится ставкой. Где магазин теряет покупателя на самом сайте — в подборе, карточке, сроке, — разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/). Здесь пять мест, где деньги уходят ещё до сайта или после заказа. Данные — Цена в объявлении устарела к моменту клика — Фид собрали из прайса поставщика один раз и забыли. Человек видит в галерее одну сумму, на сайте — другую, и уходит, а клик уже оплачен. Хуже, когда цена на сайте ниже: тогда вы теряете не клик, а наценку. **Что делаем:** фид берёт цену и остаток из того же источника, что и сайт, и обновляется вместе с ним — или мы говорим, что товарную кампанию пока не из чего собирать. Наличие — Позиция под заказ рекламируется как «в наличии» — Покупателю деталь нужна к дню, когда машина стоит в сервисе. Если объявление обещает её сегодня, а на деле она приедет через неделю, заказ отменят, а объявление окажется недостоверным по сроку приобретения — это прямо названо в законе о рекламе. **Что делаем:** склад, поставщик и заказ у производителя разводятся в фиде отдельным признаком, и в рекламу по умолчанию идёт то, что можно отдать быстро. Применимость — Клик по машине ведёт в карточку, где не сказано, подойдёт ли — Человек набрал марку, год и деталь, а попал на позицию с одним номером и названием. Он либо уходит проверять совместимость к соседу, либо покупает наугад — и деталь возвращается. **Что делаем:** кампании «по машине» ведём только туда, где применимость видна; остальное — в кампанию по номерам, где покупатель знает, что берёт. Аукцион — Торг ценой на запросах с номером детали — Номер набирает тот, кто его уже знает: мастер, сервис, опытный владелец. Он сравнивает цену и срок на нескольких сайтах и уходит к самому дешёвому. Если на ходовых позициях вы дороже, реклама по номерам оплачивает вам роль витрины для сравнения. **Что делаем:** потолок ставки по номерам считаем от вашей наценки, а позиции, где вы проигрываете по цене, из этой кампании исключаем. Характеристики — В галерее стоят характеристики, которых вы не писали — Директ показывает в товарной галерее характеристики товара и, если в фиде их нет, берёт их с сайта или у такого же товара в других магазинах. Для детали, где всё решает модификация и год, чужая характеристика опаснее пустой строки. **Что делаем:** ключевые параметры — модель, годы, двигатель — передаём в фиде сами: при совпадении типа Директ берёт значение из фида ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/product-gallery/about)). Разбираемся · 2 минуты ## Три входа запроса — три разные кампании Три способа искать деталь на сайте разобраны [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/). В поиске Яндекса они же превращаются в три запроса с разной экономикой — и смешивать их в одной кампании значит платить за самый дорогой из трёх по цене самого дешёвого. Кто набрал номер детали, знает, что покупает, и выбирает продавца. Кто набрал машину и узел, выбирает деталь. Кто описал симптом, ещё не знает, что ему нужно, — и сегодня, скорее всего, ничего не купит. **Номер детали.** Ищет мастер, сервис или владелец, который снял старую деталь и прочитал маркировку. Решают цена, срок и то, что номер совпал. Объявление ведёт прямо в карточку, а рядом с оригинальным номером стоят аналоги по кросс-номерам: человек, набравший номер одного производителя, нередко купит деталь другого, если видит, что она подходит. У Директа для этого есть категория автотаргетинга «Альтернативные запросы» — ищут товар, который можно заменить вашим ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/impression-criteria/autotargeting)). **Машина и узел.** «Колодки передние» с маркой, моделью и годом — самый массовый вход и самый рискованный: один год выпуска бывает с двумя разными узлами. Вести такой клик на общий список нельзя; нужна страница подбора по модели, а для дорогих узлов — с поиском по VIN, где развилки нет вовсе. Отсюда же видно, почему этот вход окупается только там, где применимость в карточке уже есть. **Симптом.** «Стучит спереди на кочках» — это вопрос, а не заказ. Покупать такой клик дорого: человек ещё не знает, какая деталь ему нужна, и такой поиск нередко заканчивается записью в сервис, а не покупкой. Разумнее ответить на него статьёй или страницей и вернуть читателя позже, когда он будет искать уже деталь, — чем продавать ему её сразу. Что это значит для бюджета. Первым получает деньги вход, где у вас лучше всего с данными: если применимость есть — машина и узел, если сильная цена на ходовых позициях — номер. Симптом в очереди последний: деньги в нём самые долгие. ## С какой кампании начинать вашему магазину — пять вопросов Вопросы не про бюджет, а про данные и покупателя: от них зависит, что вообще можно отдать в рекламу. Два исхода из семи говорят «сначала не реклама», и первый вопрос может выдать такой исход сразу. Ответы остаются в браузере, пока вы сами не отправите заявку. 1 · Откуда на сайте берутся цены и остатки — Из учётной системы, обновляются сами Прайсы поставщиков загружаются автоматически Руками: файлы, картинки, ответы в мессенджере 2 · Что карточка говорит о совместимости — Список модификаций: двигатель, годы, кузов Только марка и модель Ничего: номер и название 3 · Кто у вас покупает чаще — Владельцы машин Сервисы и мастера — приходят с номером Примерно поровну 4 · Как покупатель получает заказ — Доставка по стране Забирает в точке в своём городе И так, и так 5 · Считаете ли вы возвраты «не подошло» отдельно от брака — Да, по причинам Знаем только общее число Не считаем **Ответьте на пять вопросов о магазине** Скажем, с чего начинать: с товарной кампании из фида, с кампании по номерам, с города и точки выдачи — или с данных, без которых реклама продаёт то, чего нет. Отвечено **0** из 5 Тест видит только ваши ответы. На разборе мы открываем вашу выгрузку и отчёт о возвратах и смотрим, какие категории выдержат клик, — это показывает больше любой анкеты. [ Отправить ответы на разбор ](#pz-cta) Пришлите ссылку на выгрузку каталога или файл прайса — Посмотрим, есть ли в нём цена, остаток, признак склада и применимость, и скажем, какие категории можно отдавать в товарную кампанию сразу, а какие сначала придётся дочинить. Если фид из вашего учёта пока не собрать, скажем и это — до договора. ## Пять кампаний, из которых собирается реклама магазина Не все пять нужны сразу: с какой начинать, подскажет тест выше. Общее устройство групп, минус-слов и стратегий — [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/); здесь то, что в запчастях устроено по-своему. | Кампания | Кого ловит | Откуда объявления | Куда ведёт и что считаем | |---|---|---|---| | Товарная из фида | Тех, кто ищет конкретную деталь или категорию: поиск, [товарная галерея](https://yandex.ru/support/direct/ru/product-gallery/about), рекламная сеть | Собираются сами по каждой позиции и странице каталога из фида; какие позиции брать, решает фильтр — например, «только свой склад» | В карточку или страницу категории. Считаем заказы; справка советует закладывать бюджет хотя бы на десять конверсий в неделю ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/campaign-master/product-campaign)) | | Машина и узел | Владельцев, которые знают марку, модель и год, но не номер | Группы по моделям и узлам, заголовок повторяет машину из запроса | На страницу подбора по модели, для дорогих узлов — с поиском по VIN. Считаем заказы и возвраты «не подошло» по этой кампании отдельно | | Номера и аналоги | Мастеров, сервисы и владельцев с номером; тех, кто ищет чужой номер, а купит подходящий аналог | Номера из фида и автотаргетинг по альтернативным запросам; рядом с оригиналом — аналоги по кросс-номерам | Прямо в карточку. Считаем заказ с наценкой: здесь торгуются ценой, и потолок ставки — от неё | | Возврат смотревших | Тех, кто открыл карточку и не купил — часто ушёл уточнять у мастера | Офферный ретаргетинг: человек видит в рекламной сети ту деталь, что смотрел, и похожие ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/impression-criteria/offer-retargeting)) | В ту же карточку. Считаем отдельно: это деньги за людей, за которых уже раз заплатили | | Точка выдачи | Тех, кому деталь нужна сегодня и рядом | Продвижение карточки организации в Картах и поиск по городу вокруг точки | В карточку точки или в заказ с самовывозом. Считаем звонки и заказы на выдачу | Отдельной кампании «на симптом» в списке нет намеренно: почему — в мини-уроке выше. Рекламу на маркетплейсах мы не ведём: клик идёт на ваш сайт, туда, где покупатель и его машина остаются у вас ## Четыре вещи, которые должны быть в фиде до первого рубля Фид — это файл, из которого Директ берёт всё, что знает о ваших деталях. Как устроен сам обмен с прайсами поставщиков и учётом, разобрано [на странице интеграций](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/); здесь — что из этого обмена обязано доехать до рекламы. Наличие **Три состояния, а не одна галочка** — Свой склад, склад поставщика и заказ у производителя — разные обещания. В фиде их различает отдельный признак, и по нему работает фильтр: товарные объявления ЕПК умеют отбирать позиции по вашим собственным элементам фида ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/unified-performance-campaign/create-product)). Так в рекламу по умолчанию идёт то, что уедет к покупателю быстро. Применимость **Марка, модель, годы, двигатель — характеристиками** — В фиде можно передать до десяти характеристик товара, и Директ показывает их прямо в карточке галереи. Если их нет, система подберёт свои — с сайта или у такого же товара в чужом магазине ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/product-gallery/about)). Для запчасти это не украшение, а ответ на главный вопрос: подойдёт ли. Номер **Производитель и номер детали отдельными полями** — Номер — то, что набирает профессионал, производитель — то, по чему он отличает оригинал от аналога. Когда они лежат в названии одной строкой, их нельзя ни отфильтровать, ни показать как надо. А связка оригинала с аналогами по кросс-номерам живёт в вашей таблице соответствий и на сайте — фид лишь ведёт туда, где она видна. Цена **Из того же источника, что на сайте** — Две выгрузки — одна для сайта, другая для рекламы — рано или поздно разойдутся, и цена в объявлении окажется не той, что в карточке. Фид берём из того же обмена, которым обновляется сайт, и с той же частотой. Если сайт обновляется руками, этот пункт закрывает не реклама, а [приём прайсов](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Фид уже есть, а галерея показывает не то? — Пришлите ссылку на файл и на две-три карточки, по которым идут возвраты, — посмотрим, чего в фиде не хватает для рекламы и что Директ мог подставить сам. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Страница отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) ## Пять правил, на которых спотыкается реклама запчастей В разделе справки Директа о товарах для автомобилистов особых требований к запчастям нет ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/car-services)), и поэтому о правилах вспоминают поздно — когда объявление уже отклонили или покупатель пришёл с претензией. Действуют общие, и пять из них бьют по магазину чаще остальных. Юридической оценки мы не даём: у каждой строки первоисточник, по которому вы проверите нас без нашего участия. Сверено 24 сентября 2026 года. | Правило | Что это значит для магазина | Источник | |---|---|---| | Сведения о продавце | Интернет-магазин продаёт дистанционно, и в рекламе нужны наименование, адрес и ОГРН, у предпринимателя — ФИО и ОГРНИП. В текстовые объявления Директ подставит их сам из профиля в Яндекс Бизнесе, в графические объявления ЕПК, медийку и видео — только вы | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/goods-and-services) | | Копии оригинальных товаров | Их Директ не продвигает. Аналог другого производителя копией не является, но слово «реплика» рядом с чужой маркой, например у дисков, модерация вправе прочитать именно так — лучше называть производителя и модель | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/counterfeit) | | Наличие и срок | Неверные сведения о возможности купить товар в определённом месте или в определённый срок делают рекламу недостоверной. «В наличии» у позиции под заказ — ровно этот случай | [38-ФЗ, ст. 5 ч. 3 п. 3](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) | | Применимость и «оригинал» | Характеристики товара, его назначение и условия применения тоже должны соответствовать действительности. «Подходит к» и «оригинал» в объявлении — утверждения, за которые отвечает рекламодатель, а не фид | [38-ФЗ, ст. 5 ч. 3 п. 2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) | | Скидка и «самый» | Скидка или акция из объявления должна явно стоять на странице перехода. «Самые низкие цены» и прочая превосходная степень — только с независимым заключением о преимуществе | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | Закон о рекламе — в редакции от 4 августа 2026 года по КонсультантПлюс. Маркировку объявлений в Директе площадка делает сама, а кто что проверяет перед запуском, разобрано [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Что у нас есть в запчастях, а чего нет Покупатель запчастей профессионально замечает несовпадения, и владелец магазина — тем более. Поэтому здесь не будет «одного нашего магазина» с процентом роста: раскрытого кейса по рекламе запчастей у нас нет. Есть три вещи, которые можно проверить. Опыт в отрасли ### Каталоги, прайсы, обмен с учётом Запчасти названы основателем рабочей нишей: здесь делались каталоги, приём прайсов поставщиков и обмен с учётной системой. Для рекламы это важнее, чем кажется, — фид собирается из того же обмена. Чего мы не знаем без вас: какие категории у вас дают возвраты, где вы дороже соседей на ходовых позициях и какие поставщики отдают данные нормально. [Как это сказано на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/#zp-exp) Интернет-магазин · другая ниша ### Магазин грузился семь секунд — стал за одну Тяжёлый каталог на Битриксе: включили кеш, обновили платформу, перевели базу и перенесли на новый сервер. Ниша другая, но к рекламе запчастей это ближе всего: товарная кампания ведёт человека прямо в карточку, и медленная карточка съедает оплаченный клик до того, как он что-то увидит. Цифры этого проекта — про скорость загрузки, а не про заказы с рекламы, и мы не выдаём одно за другое. [Карточка в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) Кейс из другой отрасли ### Туризм: реклама по тому, что ищут, и продажи из CRM Наш кейс по рекламе с раскрытыми цифрами — туристическая компания. С магазином совпадает механика: общую кампанию разобрали по тому, что человек набирает, каждую часть увели на свою страницу, а продажи вернули из CRM в рекламу, чтобы она училась на них, а не на кликах. Не совпадает всё остальное — каталог, цена ошибки, возвраты. Цифры того проекта сюда не переносим. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Сколько стоит Своей цены у отраслевой страницы нет: реклама магазина запчастей стоит тот же месяц ведения, что и любая другая. Отличие ниши в другом — часть работы лежит не в кабинете, а в данных, и если данных нет, это отдельная строка, а не «настройка рекламы». Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сборка кампаний, фильтров фида и групп по моделям — внутри первого месяца. - Первый месяц — фид, фильтры, кампании по входам запроса и цели в Метрике - Дальше — чистка фраз, категории и ставки по заказам за вычетом возвратов - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если бюджет выше порога **на разборе** Выше порога цена считается от бюджета, и вторую ступень мы не публикуем. Цифру называем до договора, когда видны ваш каталог и категории, которые пойдут в рекламу. - Процента от бюджета не берём ни до порога, ни выше - Рекламный бюджет вы платите Яндексу сами, в наших счетах его нет - Кабинет, фид и статистика оформлены на вас **Что считается отдельно.** Если цены и остатки попадают на сайт руками, регулярный приём прайсов и выгрузка из учёта — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), она стоит от 60 000 ₽. Если в карточках нет применимости и подбора по машине, это разработка магазина, от 50 000 ₽. Без первого товарную кампанию не из чего собрать, без второго кампания «по машине» приводит возвраты. ## Когда мы предложим выключить категорию, а не всю рекламу Как устроены условия остановки для любой рекламы, описано [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). В каталоге решение принимается по категориям: тормозные колодки могут окупаться, а электрика в той же кампании — возвращаться обратно, и выключать надо вторую. | Что | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем выключить, если | |---|---|---|---| | Категория | Заказы минус возвраты «не подошло» по её объявлениям | После возвратов на заказе остаётся наценка, которая окупает клики | Два месяца подряд возвраты съедают то, что принесли заказы, — до правки применимости | | Позиции под заказ | Отмены из-за срока | Срок честно виден в карточке, и отмен немного | Покупатели отменяют, узнав срок, — оставляем в рекламе только свой склад | | Номера | Цену заказа по кампании номеров против вашей наценки | На своих позициях вы в цене и заказ окупает клик | Вы проигрываете по цене, и клик покупает сравнение, а не заказ | | Фид | Совпадают ли цена и наличие в объявлении и на сайте | Обновляются из одного источника | Фид отстаёт от склада — ставим товарную кампанию на паузу, пока обмен не починен | Остановленная категория возвращается в рекламу, когда починены данные: её показы и заказы хранятся в вашем кабинете. Что ещё остаётся за магазином при любом исходе, перечислено [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets) ## Откуда эта страница: реклама × автозапчасти Цена, отчёт и общие условия остановки — у всей рекламы одни. Подбор по машине, аналоги, срок в карточке и шесть ступеней до возврата — у всей работы с магазинами запчастей одни. Здесь только то, где они встречаются. На уровень выше — 3 - [Контекстная реклама — Сколько стоит заказ по всей цепочке, что входит в месяц ведения и какой отчёт приходит в конце — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Автозапчасти и автотовары — Подбор по машине, оригинал и аналог, «в наличии» тремя состояниями, возврат как шестая ступень — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) - [Яндекс.Директ — Как устроены кампании, фразы и стратегии вообще — то, что здесь не повторяем — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Когда магазину запчастей реклама в Директе не нужна Четыре случая, в которых мы отговариваем. Когда не окупится сам подбор на сайте, сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/); здесь — когда не окупится клик. 01 ### Если остатки обновляются реже, чем продаются Ходовая позиция уходит за день, а прайс на сайте меняется раз в неделю. Реклама будет вести людей на детали, которых уже нет, и отменённый заказ обойдётся дороже, чем не показанное объявление. Сначала обмен с учётом и поставщиками, потом фид, потом кампании. 02 ### Если каждый заказ проходит через одного менеджера с подбором Когда сайт не отвечает на вопрос «подойдёт ли» и человек пишет «подберите, пожалуйста», реклама добавляет не заказы, а очередь в переписке. Вечером и в выходные эта очередь не ждёт. Выгоднее сначала перенести типовой подбор на сайт — тогда и реклама по машине начнёт окупаться. 03 ### Если на ходовых позициях вы заметно дороже соседей Реклама по номерам и товарная галерея ставят вашу цену рядом с чужой. Если разница не в вашу пользу и объяснить её нечем — сроком, наличием, гарантией возврата, — клик покупает сравнение, которое вы проиграете. Здесь работает не кабинет, а закупка и наценка. 04 ### Если вы торгуете узко и вас знают по имени Магазин под несколько марок, к которому едут по рекомендации сервисов, получает покупателей мимо поиска. Реклама по общим запросам приведёт тех, кому ваш ассортимент не подходит. Иногда хватает кампании на собственное название и карточки в Картах, и это стоит проверить на разборе, прежде чем покупать месяц ведения. Если разбор закончится словами «рекламу пока не включайте» — это тоже результат — У студии есть отдельная страница о случаях, когда наши услуги не нужны. Для магазина запчастей главный из них — данные, которые отстают от склада: реклама умножает их ошибки. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Без чего реклама каталога не окупится Кликом реклама заканчивается. Окупают её данные в карточке, вторая покупка той же машины и отчёт, в котором видно, что заказ не приехал обратно. - [ Если прайсы приходят руками — Приём прайсов и выгрузка из учёта — **одна цена и один остаток** · на сайте и в фиде, без второй выгрузки «для рекламы». Стоит от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если нужен поток без платы за клик — SEO интернет-магазина — **правила для сотен тысяч страниц** · тот же каталог продвигается в обычной выдаче, и часть запросов с номерами перестаёт стоить денег ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если есть точки выдачи — Карточки филиалов в Картах — **забрать сегодня и рядом** · у каждой точки своя карточка, и реклама в Картах ведёт в ближайшую ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) - [ Если купивший не возвращается — Напоминания по сроку замены — **вторая деталь без второго клика** · машина покупателя известна, и сообщение в мессенджере дешевле нового клика. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если не видно, что вернулось — Заказы, возвраты и каналы в одном отчёте — **оборот минус «не подошло»** · без этого отчёт по рекламе показывает деньги, которые потом уехали обратно. Стоит от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если магазин только открывается — Как открыть магазин автозапчастей — **статья в блоге** · с чего начинать, пока реклама в расчёте — маленькая строка ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-magazin-avtozapchastey/) ## Как устроена реклама магазина автозапчастей в Директе Главное отличие ниши — размер каталога. Десятки тысяч позиций нельзя описать ручным списком ключевых фраз, поэтому основа рекламы магазина — объявления, которые Директ собирает сам из фида: товарная кампания или товарные объявления в Единой перфоманс-кампании. Они показываются в поиске, в товарной галерее под поисковой строкой и в рекламной сети, а кликом ведут прямо в карточку детали или на страницу категории. Рядом с ними работают кампании, которые из фида не соберёшь: по машине и узлу — для владельцев, которые знают марку, модель и год, но не номер; по номерам и аналогам — для мастеров и сервисов; и возврат тех, кто открыл карточку и ушёл уточнять. Запросы в запчастях приходят тремя входами, и у каждого своя экономика. Номер детали набирает человек, который выбирает продавца, и решает здесь цена. Машину и узел — тот, кто выбирает деталь, и решает применимость. Симптом — тот, кто ещё не знает, что ему нужно, и чаще записывается в сервис, чем покупает. Смешивать их в одной кампании значит отдать бюджет самому дешёвому клику, а не самому прибыльному. ## Фид, наличие и применимость Реклама большого каталога знает о детали ровно то, что записано в фиде. Поэтому в фиде должны быть цена и остаток из того же источника, что и на сайте, признак склада — свой, поставщика или под заказ, — чтобы отфильтровать то, что уедет к покупателю быстро, производитель и номер отдельными полями и применимость в характеристиках. Директ принимает в фиде до десяти характеристик и показывает их в карточке галереи; если их нет, система подбирает свои с сайта или у такого же товара в других магазинах, а для запчасти чужая строка о совместимости опаснее пустой. У этого есть и правовая сторона. Неверные сведения о возможности купить товар в определённый срок или о его характеристиках делают рекламу недостоверной по статье 5 закона о рекламе. Интернет-магазину нужны сведения о продавце в объявлениях: в текстовые Директ подставляет их из профиля в Яндекс Бизнесе, в графику их ставит рекламодатель. А копии оригинальных товаров Директ не продвигает вовсе — аналог другого производителя к ним не относится, но формулировку «реплика» лучше заменить названием производителя. ## Что мы не обещаем Числа заказов, мест в выдаче и процента роста — позиция объявления решается аукционом, а спрос на детали — сезоном и парком машин в вашем регионе. Считаем канал по заказам за вычетом возвратов «не подошло»: у ниши есть шестая ступень воронки, и оборот без неё показывает деньги, которые потом уедут обратно. Раскрытого кейса по рекламе магазина запчастей у нас нет: отрасль рабочая — каталоги, прайсы, обмен с учётом, — но цифр чужого магазина здесь не будет. Проверить нас проще на разборе: пришлите выгрузку каталога, и мы скажем, какие категории можно отдавать в рекламу сразу. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете на клики до 120 000 ₽, а как устроен отчёт и когда мы сами предлагаем остановку, рассказывает [страница контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы магазинов запчастей про Директ Здесь только кабинет и фид. Как устроить подбор, показать аналоги и считать возвраты — на [странице об автозапчастях](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Если каталог большой — да, но не вместо неё. Кампания по номерам ловит тех, кто номер знает, — это меньшинство покупателей и самая чувствительная к цене их часть. Товарная кампания показывает деталь в галерее и в сети тем, кто искал её другими словами, и собирает объявления по всему каталогу без ручного списка фраз. Условие одно: фид должен быть честным по цене, наличию и применимости, иначе она масштабирует ошибки учёта. Да, если у вас есть подходящий аналог и страница, где это видно. Человек, набравший номер одного производителя, покупает деталь, которая встанет на место, и аналог ему подходит, если он видит связь номеров и разницу. Для этого в Директе есть категория автотаргетинга «Альтернативные запросы». Показываться по чужому номеру с карточкой, где эта связь не объяснена, не стоит: такой клик скорее уйдёт к тому, у кого номер совпал буква в букву. Марку машины — как указание, к чему подходит деталь: без неё объявлению нечего ответить на запрос по машине. «Оригинал» — утверждение о самом товаре, и ставить его можно только туда, где это правда: неверные сведения о характеристиках делают рекламу недостоверной, а «официальный магазин марки» без оснований — ещё и утверждение о правах на чужое средство индивидуализации ([ст. 5 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/)). Мы не юристы: спорную формулировку покажем до запуска, а решение за вами. Рекламировать отдельно и с честным сроком — или не рекламировать вовсе. Когда признак склада есть в фиде, товарные объявления можно отфильтровать так, чтобы в рекламу по умолчанию шло только то, что лежит у вас. Позиции под заказ имеет смысл показывать там, где их больше никто не везёт, и тогда срок стоит и в объявлении, и в карточке, а не выясняется после оплаты. Справка Директа советует закладывать на старте бюджет, которого хватит хотя бы на десять конверсий в неделю, и оценивать результат за календарную неделю ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/campaign-master/product-campaign)). Если заказов с рекламы пока меньше, стратегию можно учить на более частом действии — добавлении в корзину или начатом оформлении, — а заказы считать в отчёте. Сколько стоит клик по вашим категориям, показывает прогноз бюджета в кабинете ещё до запуска, а цену заказа по всей цепочке — [калькулятор на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc) Нет, продвижение внутри маркетплейсов мы не ведём. Клик из Директа мы ведём на ваш сайт: там заказ и повторная покупка возвращаются в счётчик, а покупатель и его машина остаются у вас. Уговаривать уходить с площадок не станем — на ходовых позициях они часто выигрывают по обороту; рабочая связка обычно такая: первая покупка где угодно, вторая у себя. Раскрытого кейса по рекламе запчастей у нас нет. Отрасль рабочая — каталоги, приём прайсов и обмен с учётом делались, — но цифр, которые можно показать с согласия владельца, по рекламе в ней нет, а придумывать их мы не станем. Ближайшее из раскрытого — ускорение тяжёлого каталога интернет-магазина и туристический кейс по рекламе с продажами из CRM, оба из других ниш. Проверить нас проще на разборе: пришлите выгрузку, и мы покажем, что из неё можно отдать в рекламу. ## Пришлите выгрузку каталога — скажем, что из неё можно отдать в рекламу - Проверим фид: цена, остаток, признак склада и применимость - Разложим каталог на категории, которые выдержат клик сейчас, и те, что сначала придётся дочинить - Скажем, с какой кампании начинать — или что сначала нужны данные, а не реклама ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Ведение рекламы БАДов в Директе > Директ для продавца добавок: запросы по составу вместо болезни, фид из позиций со свидетельством, клик на свой сайт, учёт второй покупки. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-badov/ --- БАДы · Яндекс.Директ · продавцы добавок и витаминов — от 40 000 ₽/мес — свидетельство на каждое наименование # Реклама БАДов в Директе: кампания, собранная под модерацию, а не против неё Что закон и площадка запрещают говорить о добавках, мы разобрали [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) со ссылками на первоисточники. Эта страница о том, что из этих запретов следует для самой кампании. Какие запросы брать, если объявлению нельзя упоминать болезнь. Куда вести клик — на свой сайт или на карточку маркетплейса — и что от этого происходит с обучением стратегии. Как собрать товарную кампанию, если Директ просит свидетельство на каждое наименование. И чему учить автоматику, если деньги в этой нише живут во второй покупке. - Запускаем позиции, на которые есть свидетельство; остальные ждут документ, а не модерацию - Берём запросы по составу и форме, а не по болезни: на них объявлению есть что ответить - Ведём клик туда, откуда покупка и вторая покупка вернутся в счётчик [ Проверить ассортимент ](#pb-check) разбор бесплатный — кабинет на вашем юрлице — прохождения модерации не обещаем 1. **Документ** — свидетельство о госрегистрации на конкретное наименование — без него позицию не запускаем 2. **Запрос** — вещество, дозировка, форма, ваш бренд — а не болезнь и не симптом 3. **Объявление и страница** — состав и форма; обе части проверяются по одной рамке 4. **Счёт** — покупка и вторая покупка того же человека возвращаются в кабинет Модерация проверяет документ, объявление и страницу. Запрос выбираете вы, а счёт не видит никто, кроме вас, — и именно эти два звена решают, окупается ли реклама. от 40 000 ₽/мес — ведение в месяц — от числа позиций в фиде не зависит 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта цена 1 : 1 — свидетельство и наименование — Директ просит документ на конкретный БАД 10% — площади баннера — под предупреждение «не является лекарственным средством» [ 7 — запретов закона для рекламы БАД — разобраны в статье со ссылками ](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) ## Какие запросы брать, если объявлению нельзя говорить о болезни Человек пишет запрос своими словами, а объявление обязано отвечать в рамке. Там, где запрос и рамка расходятся, клик оплачен, а ответить нечем. Поэтому структура кампании начинается не со списка товаров, а с вопроса, на какие запросы у вас вообще есть разрешённый ответ. | Запрос | Как звучит | Что может ответить объявление | Что делаем | |---|---|---|---| | Вещество и дозировка | «магний b6 купить», «омега-3 1000 мг» | Всё нужное: состав, дозировку, форму, на сколько хватает упаковки | Основная кампания, группы по веществам | | Форма и для кого | «витамины жевательные», «для спортсменов» | Форму выпуска и назначение — формулировкой из свидетельства, а не своей | Отдельные группы; «для кого» пишем словами документа | | Ваш бренд | «название марки официальный сайт» | Что это вы и чем покупка у вас отличается от покупки на площадке | Своя недорогая кампания: по вашему же названию могут показываться другие продавцы | | Болезнь или симптом | «витамины от бессонницы», «при простуде» | Ничего по существу: упомянуть болезнь объявление не вправе | По умолчанию в минус-слова. Это наше решение, а не требование площадки: клик оплачен, а ответа нет | | Площадка и отзывы | «купить на маркетплейсе», «отзывы» | Про площадку — ничего; благодарностей на вашей странице быть не должно | Навигацию к площадкам — в минус-слова, «отзывы» — отдельное решение на разборе | **Откуда рамка.** Директ продвигает БАД, «за исключением БАД с указанием на лечение», и применяет свои требования к объявлению и к странице перехода — так написано в [справке Директа о БАД](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/supplements-dietary-supplements). Из чего состоит сама рамка закона и чем модерация строже него, разобрано по пунктам [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) ## Ассортимент и фид: восемь проверок до запуска Чек-лист одного объявления есть [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/#rb-check). Этот — про масштаб: когда позиций десятки или сотни и они уходят в товарную кампанию фидом. Каждая проверка делается по вашей таблице ассортимента, без нас. Отмечено 0 из 8 - **На каждую позицию фида есть свидетельство именно на это наименование** — Директ просит копию свидетельства о регистрации конкретного БАД. Документ на соседний вкус или на линейку целиком не подойдёт — сверяйте построчно, а не по памяти - **Позиции без свидетельства исключены из фида** — Пусть они ждут документ, а не отказ модерации. Иначе неделя уходит на переписку о товарах, которые всё равно нельзя запустить, вместо запуска тех, что готовы - **Названия в фиде совпадают с названиями в свидетельствах** — Если в фиде товар называется иначе, чем в документе, модератору придётся гадать, к чему относится свидетельство. Проще переименовать строку, чем объяснять - **Описания товаров вычищены от болезней и симптомов** — Чаще всего нарушение живёт в описании, скопированном у поставщика. Ищите поиском по таблице: названия болезней, «при», «от», «лечит», «избавляет» - **На страницах товаров нет благодарностей и историй «мне помогло»** — Директ применяет требования и к странице перехода. Отзывы, подтянутые с площадки блоком внизу, превращают в нарушение страницу, которую писали не вы - **В графике есть место под предупреждение** — В текстовые объявления Директ добавляет его сам, в графику и видео — нет. По закону предупреждение занимает не меньше десятой части рекламной площади, и шаблон рисуется сразу с этой полосой - **Цены в фиде совпадают с сайтом и с вашей витриной на площадке** — Человек, увидевший у вас дороже, чем у вас же на маркетплейсе, уходит туда, а клик уже оплачен. Расхождение видно с первого сравнения, и доверия оно не добавляет - **Для каждой позиции записан срок курса** — На сколько хватает упаковки при обычном приёме. Без этого числа показ тем, у кого курс заканчивается, бьёт наугад, а вторую покупку не с чем сопоставить Почему проверка ручная — Свидетельства лежат у вас, а не в интернете, и сверить название в документе с названием в фиде может только тот, у кого есть оба. Размер предупреждения задан [частью 1.1 статьи 25](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/6147d77ef3ebff43fadce8d43d23f5e36cd7aa20/) закона «О рекламе». Отметки сохраняются в вашем браузере. Разбираемся · 2 минуты ## Куда ведёт клик — туда уходят и данные Добавки часто продаются и на своём сайте, и на маркетплейсе, и первый вопрос кампании — куда отправлять человека. От ответа зависит не только маржа, но и то, чему сможет научиться автоматика Директа. Стратегия учится на событиях, которые видит. Покупка на вашем сайте ей видна. Покупка в чужой витрине, как правило, нет. **Клик ушёл на карточку площадки — для кабинета история закончилась переходом.** Стратегия не знает, купил ли человек, и учится на кликах: приводит тех, кто охотно кликает. Второй покупки она не увидит тем более, а в добавках именно вторая покупка делает рекламу окупаемой. У площадок есть собственные инструменты продвижения, но это отдельный кабинет со своими правилами, и его мы не ведём. **Клик ведёт на ваш сайт — видна и покупка, и возвращение того же человека.** Тогда стратегии можно назначить целью покупку с её суммой, а показ тем, у кого заканчивается курс, строится по вашим же данным. Цена за это одна: сайт должен выдерживать сравнение с площадкой — составом, документами, доставкой и причиной купить именно здесь. Какой должна быть карточка, чтобы выдерживать сравнение, и почему в этой нише окупаемость считают когортой, а не первой продажей, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-badov/). Учёт, в котором видна вторая покупка, настраивает [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Пришлите список позиций — разложим его на три стопки — Что можно рекламировать уже сейчас, чему не хватает документа и что нечем описать без обещания эффекта. Первая стопка — ваша кампания на ближайшие недели, две другие — список дел, а не повод откладывать запуск целиком. ## Шесть решений, из которых собирается кампания продавца добавок Общее устройство — группы, минус-слова, стратегия — [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/). Здесь то, что у добавок решается иначе, потому что половина обычных приёмов запрещена, а деньги приходят со второго заказа. **Кампании по веществам, а не «витамины»** «Витамины купить» — запрос без предмета: объявлению нечего сказать сверх общих слов. «Магний b6» или «омега-3 в капсулах» — запрос с предметом, и ответ на него — состав и дозировка, то есть ровно то, что разрешено. **Своя кампания на бренд** Если у вас собственная марка, по её названию ищут те, кто уже покупал или видел её у знакомых. Недорогая кампания на бренд ведёт их на ваш сайт, а не отдаёт другим продавцам, которые могут показываться по тому же слову. **Товарная — только из позиций со свидетельством** Фид — это сотни объявлений разом, а документ нужен на каждое наименование. Поэтому в кампанию уходит не весь каталог, а отфильтрованный фид; остальное добавляется по мере того, как появляются свидетельства. **Графика — с полосой предупреждения** В графику и видео предупреждение ставите вы, а не площадка, и места под него нужно не меньше десятой части. Шаблон баннера рисуется сразу с этой полосой, иначе после первого отказа переделывается весь набор. Подробности — [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) **Показ тем, у кого кончается курс** Срок курса известен для каждой позиции. Человеку, купившему упаковку на месяц, напоминание нужно на четвёртой неделе, а не на следующий день. Сегмент строится по дате покупки — из счётчика или из вашей базы клиентов. **Цель — покупка с суммой** Стратегия учится на покупке и её сумме, а не на добавлении в корзину. Так пробные наборы за копейки не становятся главной целью только потому, что их берут чаще, чем курс целиком. ## Запуск по шагам: где на самом деле уходит время Общая первая неделя в кабинете расписана [на странице Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/#yd-days). У продавца добавок к ней добавляются документы и модерация, и порядок шагов здесь важнее скорости. шаг 1 **Документы** Сверяем таблицу ассортимента со свидетельствами: что есть, на какое наименование, на чьё юрлицо. Позиции без документа уходят в отдельный список и в кампанию пока не попадают. **От вас:** свидетельства файлами и таблица ассортимента шаг 2 **Тексты и страницы** Проходим объявления и страницы перехода по рамке закона и справки Директа: болезни, благодарности, врачи в кадре, «натуральное — значит безопасное». Спорные места показываем вам, а не решаем сами. **От вас:** решение по спорным формулировкам, а для товара с большим оборотом — взгляд вашего юриста шаг 3 **Структура и фид** Кампании по веществам и формам, своя кампания на бренд, отфильтрованный фид, шаблон графики с полосой предупреждения. **От вас:** доступ к сайту или к выгрузке фида шаг 4 **Модерация** Отправляем и разбираем отказы по одному. Отклоняют почти всегда конкретный текст, конкретную страницу или недостающий документ, а не категорию целиком, и по причине отказа видно, что поправить. **От вас:** быстрый ответ, если площадка запросит документ шаг 5 **Первая чистка** Смотрим, по каким фразам нас показали на самом деле, и убираем то, что пришло по болезням и симптомам вопреки минус-словам, и навигацию к площадкам. **От вас:** ничего, кроме того, чтобы заказы обрабатывались в срок **Сроков здесь нет намеренно.** Модерация — решение площадки, и сколько она займёт по вашему ассортименту, заранее не знает никто. Мы отвечаем за то, чтобы к ней всё было готово, и не обещаем, что конкретное объявление пропустят с первого раза. ## Сколько стоит Реклама добавок стоит тот же месяц ведения, что и любая другая: цена зависит от рекламного бюджета, а не от того, сколько позиций живёт в фиде. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; выше — считаем от бюджета и называем на разборе. Вычитка текстов объявлений и страниц перехода входит в работу. - Первый месяц — документы, тексты, структура и модерация - Дальше — чистка фраз, фид и показы по концу курса - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если позиций сотни **на разборе** Подготовка большого ассортимента к модерации — сверка свидетельств, названий и описаний — считается от числа позиций. Цифру называем после того, как посмотрели вашу таблицу, а не по прайсу. - Процента от бюджета не берём ни на какой ступени - Рекламный бюджет вы платите площадке сами - Регистрационные документы за вас не готовим — это не наша работа **Что считается отдельно.** Если своего сайта, где карточке есть что ответить, ещё нет, это [интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), он стоит от 150 000 ₽. Учёт, в котором видна вторая покупка, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Рекламировать магазин можно и до них, но считать окупаемость будет труднее. ## Что остаётся у вас, кроме кампании Общий список — кабинет, счётчик, семантика — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets). У продавца добавок к нему добавляются рабочие документы, которые стоят дороже самой кампании: их собирают один раз, а пользуются в каждом канале. Всё это лежит у вас файлами, а не «в голове у подрядчика». Уйдёте к другому — он запустит новый товар за день, а не повторит неделю переписки с модерацией, которую мы уже прошли. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Таблица позиций со свидетельствами.** Наименование, номер документа, статус модерации — чтобы следующий товар запускался без раскопок - **Список отклонённых формулировок с заменами.** Что сняли, за что и чем заменили. Пригодится и для другой площадки, и для нового копирайтера - **Отфильтрованный фид.** Только позиции с документами, названия сверены — его можно отдать любому следующему подрядчику - **Шаблон графики с полосой предупреждения.** Новые баннеры не придётся переделывать после первого отказа - **Сегменты по сроку курса.** Живут в вашем счётчике и работают, даже если поиск вы выключите ## Правила, на которых стоит эта страница Закон, справки площадок и маркировка разобраны в блоге со ссылкой на первоисточник рядом с каждым утверждением. Здесь мы их не пересказываем, а пользуемся ими. - [ Статья · закон и модерация — Реклама БАДов в 2026: что писать вместо «лечит» и «врач рекомендует» — **три рамки в одной таблице** · закон, Директ и VK Реклама, кто платит штраф и чек-лист одного объявления перед модерацией ](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/) - [ Статья · маркировка — Маркировка рекламы в 2026 — **токен и отчёт** · что сделает за вас площадка, что не сделает никто и почему токен в объявлении не заменяет код на упаковке ](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) - [ Тема блога — Контекстная реклама — **все статьи темы** · ограничения, одинаковые для всех рекламодателей ниши, и разборы кабинетов ](https://starostoff.ru/blog/direkt/) ## Откуда эта страница выросла Она лежит на пересечении двух разделов. Цена, отчёт и условия остановки — общие для всей рекламы. Карточка против маркетплейса, когорта и напоминание о конце курса — общие для всей работы с добавками. Разделы выше — 3 - [Контекстная реклама — Цена месяца и порог, отчёт в рублях, условия, при которых мы сами предложим остановиться — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [БАДы и товары для здоровья — Почему доверие дороже оффера, счёт по когорте, возврат за следующим курсом — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-badov/) - [Яндекс.Директ — Поиск и сети, стратегия и то, на чём она учится, первая неделя в кабинете — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Когда продавцу добавок Директ не нужен Четыре случая, в которых мы отговариваем. Когда запускать рано из-за документа или страницы перехода, разобрано [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/); здесь — о том, как устроен ваш бизнес, а не ваш текст. 01 ### Если вы продаёте только на маркетплейсе, и своей страницы не будет Клик уйдёт в чужую витрину, покупку кабинет не увидит, вторую — тем более. Реклама будет учиться на переходах, а считать её окупаемость будет нечем. Честнее продвигаться инструментами самой площадки: там покупка видна, — но этот кабинет мы не ведём и так и скажем. 02 ### Если свидетельства есть на единицы из ассортимента Кампания из трёх позиций имеет смысл, только если это ваши главные товары. Если документы есть на то, что продаётся хуже всего, реклама честно покажет, что продаётся оно плохо, и вы решите, что не работает канал. Сначала документы на то, что кормит. 03 ### Если товар нечем описать без обещания эффекта Когда единственное отличие позиции от соседней по полке — действие при болезни, объявлению нечего сказать, и переформулировка не поможет. Это вопрос предложения, а не текста, и решается он не в кабинете, а в [продуктовом маркетинге](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) 04 ### Если результат нужен через неделю, а кабинет новый Первые недели у продавца добавок уходят на документы, модерацию и первую чистку фраз. Продажи в эти недели бывают, но судить по ним об окупаемости рано, а о второй покупке — тем более. Если решение о канале нужно принять за неделю, лучше не начинать. Отговорить — тоже результат разбора — У студии есть отдельная страница о случаях, когда наши услуги не нужны. Там же видно, почему реклама в этом списке одна из первых: запустить её проще всего, поэтому и покупают её чаще всего раньше времени. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## С чем реклама добавок работает в паре Кампания отвечает за первую покупку. За вторую, за учёт и за то, чтобы карточке было что сказать, отвечают соседние работы — у каждой своя страница и своя цена. - [ Если курс закончился — Ретаргетинг — **показ по дате покупки** · тем, у кого по сроку курса заканчивается упаковка, а не всем, кто заходил ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если карточке нечего ответить — Интернет-магазин — **состав и документы текстом** · витрина, которая выдерживает сравнение с площадкой, стоит от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если вторая покупка не видна — Сквозная аналитика — **заказ помнит покупателя** · без этого окупаемость меряется первым чеком. Стоит от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если покупателю некому напомнить — Рассылки по сегментам — **письмо в нужный день** · сегмент собирается из истории заказов, реклама для этого не нужна. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если непонятно, сколько платить за заказ — Юнит-экономика — **предел цены первого заказа** · до какой суммы его ещё имеет смысл выкупать с учётом повторных. Стоит от 80 000 ₽ ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Как устроена кампания продавца добавок У рекламы добавок есть рамка, которую задают закон и площадка: нельзя создавать впечатление лекарства, ссылаться на случаи излечения, приводить благодарности, использовать образы врачей. Подробный разбор с источниками — в [статье о рекламе БАДов](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/). Для кампании из этой рамки следует простое правило: брать надо те запросы, на которые у объявления есть разрешённый ответ. Запрос по веществу, дозировке или форме выпуска — хороший: ответ на него состоит из состава и дозировки. Запрос по болезни или симптому — плохой: объявление не вправе её упомянуть, и клик оказывается оплаченным вопросом без ответа. Второе правило касается документов. Для России Директ просит копию свидетельства о государственной регистрации конкретного БАД, поэтому товарная кампания собирается не из всего каталога, а из позиций, на которые документ есть и названия в фиде совпадают с названиями в свидетельствах. Остальные ждут документа. Третье — графика: в текстовые объявления предупреждение о том, что это не лекарство, Директ добавляет сам, а в баннеры и видео его ставит рекламодатель, и по закону оно занимает не меньше десятой части площади. ## Сайт или маркетплейс: куда вести рекламу Многие продавцы добавок торгуют и на своём сайте, и на площадках, и реклама может вести в оба места. Разница не только в марже. Покупка на вашем сайте видна счётчику, и стратегия Директа может учиться на ней; покупка в чужой витрине, как правило, нет — для кабинета история заканчивается переходом. В нише, где покупают курсами и окупаемость живёт во второй покупке, это решающее различие: только на своём сайте можно увидеть, что человек вернулся, и показать ему рекламу тогда, когда у него заканчивается упаковка. Поэтому в Директе мы ведём клик на ваш сайт — при условии, что карточке есть что ответить человеку, который сравнил её с площадкой: полный состав, документы, условия доставки и причина купить здесь. Как сделать такую карточку и почему окупаемость в добавках считают по когорте, а не по первой продаже, разобрано на странице [для продавцов БАДов](https://starostoff.ru/dlya-badov/) ## Чего мы не обещаем и чего не делаем Прохождения модерации с первого раза не обещаем: решение принимает площадка, и её правила строже закона. Мест в выдаче, числа заказов и процента роста продаж — тоже, не говоря о каком-либо действии самого товара. Регистрационные документы за вас не готовим и «обходить» модерацию не берёмся. Мы не юристы: спорную формулировку для товара с большим оборотом советуем показать юристу до запуска. Раскрытого кейса по добавкам у нас нет. Опыт в нише есть, а цифр, которые клиент разрешил бы показать, нет — и придумывать их мы не станем. Проверить нас можно на разборе: пришлите список позиций, и мы скажем, какие из них можно рекламировать сейчас, а какие упрутся в документ или формулировку. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; всё общее о нём — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы про рекламу добавок в Директе Семь вопросов о самой кампании. Про то, что именно запрещает закон и за что снимают объявления, — [статья блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/reklama-badov/), про карточку и когорту — [страница отрасли](https://starostoff.ru/dlya-badov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Мы по умолчанию ставим их в минус-слова, и это наше решение, а не прямой запрет площадки. Человек спросил про болезнь, а объявление обязано о ней молчать: ответить ему нечем, а клик оплачен. Если в вашей нише такие запросы составляют заметную часть спроса, обсуждаем отдельно — и почти всегда приходим к запросам по составу, где объявлению есть что сказать. По одному на каждое наименование в фиде. [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/supplements-dietary-supplements) просит для России копию свидетельства о регистрации конкретного БАД, и документ на соседний вкус или на всю линейку не подходит. Поэтому мы начинаем с таблицы: позиция — документ — совпадает ли название. В фид уходят только позиции с документами, остальные добавляются по мере появления свидетельств. В Директе — на сайт, если карточке есть что ответить. Покупку на своём сайте видит счётчик, и стратегия учится на ней; покупку на площадке кабинет, как правило, не видит, а вторую покупку того же человека не увидит тем более. Если своего сайта нет и не будет, честнее продвигаться инструментами самой площадки — их мы не ведём. В текстовые объявления Директ добавляет его автоматически. В графику, видео и медийные форматы — нет, там его ставит рекламодатель, и по закону оно занимает не меньше десятой части рекламной площади. Поэтому шаблон баннера мы рисуем сразу с полосой предупреждения: переделывать весь набор после первого отказа дороже. Первым делом проверьте страницу перехода: требования Директа действуют и для неё, а меняется она чаще объявления — подтянулись отзывы с площадки, обновилось описание от поставщика, появился баннер без предупреждения. Если страница прежняя, причину называет площадка в ответе на запрос, и спорить с ней по тексту закона бессмысленно: её правила строже. Страницы кампании мы сверяем с той же рамкой при каждом изменении ассортимента. Да, если она видна: реклама ведёт на ваш сайт, а заказ помнит покупателя. Тогда в отчёте видно не только стоимость первого заказа, но и то, что приведённые в этом месяце покупатели принесли потом, — ответ появляется с задержкой примерно в длину курса. Если учёт этого не позволяет, сначала чиним учёт, иначе решение о рекламе примется по числу, которое в этой нише всегда выглядит плохо. Раскрытого кейса нет, и выдумывать его мы не станем. Опыт в нише у студии есть, а публикуемой истории с цифрами — нет. Проверить нас проще на вашем материале: пришлите список позиций и одно объявление со страницей, и мы скажем, что из этого пройдёт, что упрётся в документ и что нечем описать без обещания эффекта. ## Пришлите список позиций — скажем, с чего начнётся кампания - Разложим ассортимент: что рекламировать сейчас, чему не хватает документа, что нечем описать без обещания - Посмотрим спрос по веществам и формам, которые вы продаёте - Скажем, видна ли у вас вторая покупка — или сначала придётся чинить учёт ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама фитнес-клуба в Яндекс Директе > Директ для клуба продаёт первый визит, а не абонемент. Учим кампанию на пришедших и купивших, радиус от дома и работы, сегменты зала. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-fitnes-klubov/ --- Фитнес-клубы · студии · бассейны · Директ — клубов среди клиентов не было # Реклама фитнес-клуба: учим кампанию на купивших, а не на заявках Реклама клуба продаёт не абонемент, а первый визит: заявку на пробное, гостевой день, вводную тренировку. Абонемент покупают потом, на ресепшене или онлайн, и кабинет Директа об этом не знает. **Если кампания учится на заявках, она находит тех, кто охотно оставляет заявки, — а не тех, кто покупает.** Фитнес-клубов в нашем портфолио нет, и цифр «по отрасли» тоже не будет: ниже — механика и счёт на данных вашей учётной системы. - Визит и покупка абонемента возвращаются в кабинет из учётной системы клуба - Зал, групповые, бассейн и детские секции — отдельными кампаниями, у них разные покупатели - Показ в радиусе от клуба тем, кто живёт или работает рядом, а не всему городу [ На чём учить кампанию ](#pf-test) разбор бесплатный — кабинет и данные — у клуба — число продаж не обещаем - Заявок на пробное 80, заявка подешевела - Кто из них пришёл — знает только ресепшен - Стратегия ищет тех, кто охотно оставляет заявки Отчёт заканчивается там, где начинаются деньги - Из 80 заявок пришли 44, купили абонемент 16 - Цена купившего — по каждому сегменту клуба - Стратегия учится на покупках из учётной системы Кампания ищет тех, кто покупает Числа в примере условные — свои покажет ваша учётная система. от 40 000 ₽/мес — ведение при бюджете до 120 000 ₽; отдельной цены для клубов нет три события — заявка на пробное, визит и покупка — кампания учится на последнем четыре сегмента — зал, групповые, бассейн и детские секции — разные покупатели и радиус [ 5 вопросов — тест: на каком событии учить рекламу вашего клуба ](#pf-test) Разбираемся · 2 минуты ## Между кликом и абонементом три события, и кабинет видит только первое Сколько клуб может отдать за нового клиента, считается по продлениям — эта таблица [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/#fk-payback). Здесь следующий шаг: перевести это число в цену заявки на пробное, потому что именно заявку видит реклама. Условный месяц условного клуба: сто заявок на пробное по пятьсот рублей — пятьдесят тысяч рекламного бюджета. 1. 100 **заявок на пробное** кабинет считает их успехом и показывает цену заявки — 500 ₽. Если отчёт не достроить, он на этом и кончается 2. 55 **пришли в клуб** остальные передумали, не дозвонились или записались «на всякий случай». Это видно только в учётной системе 3. 20 **купили абонемент** и каждый обошёлся в 2 500 ₽: 50 000 ÷ 20. Это и есть цена, которую надо сравнивать с тем, сколько клиент принесёт **Обратный счёт даёт цифру для стратегии.** Если по таблице продлений клуб может отдать за нового клиента 3 000 ₽, а покупают абонемент двадцать заявок из ста, то предел цены заявки на пробное — 600 ₽: 3 000 × 0,2. Его и получает автоматическая стратегия в Директе. Если же заявка дешевеет, а доля купивших падает, покупатель абонемента выходит дороже, чем был, — и увидеть это можно только по третьему событию, не по первому. Все числа условные — ваши доли пришедших и купивших лежат в учётной системе за любой прошлый месяц. Почему стратегии важно, на каком событии она учится, в общем виде разобрано [на странице Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/#yd-lesson) Напишите, какая у клуба учётная система и как устроено пробное — По двум ответам видно, можно ли вернуть визиты и покупки в кабинет уже сейчас или сначала придётся научить систему отмечать пробное с телефоном. Скажем в переписке, без созвона и без счёта. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Зал, групповые, бассейн, дети — четыре разные кампании В одной кампании «фитнес-клуб» они мешают друг другу: стратегия уходит туда, где заявки дешевле, а бассейн или детские секции остаются без показов. Разделение даёт каждой свою страницу, свой радиус и свою цену купившего в отчёте. **Тренажёрный зал** Ищут «зал рядом», «фитнес у метро» и сравнивают цену абонемента и часы работы. Радиус короткий: ходят туда, где удобно по пути от дома или с работы. Цель — пробное посещение, в отчёте — купивший абонемент. Страница — цены, часы, оборудование, как записаться на вводную тренировку. **Групповые направления** Ищут не клуб, а занятие: йогу, пилатес, танцы, сайкл — с районом. Человек смотрит расписание: подходит ли время. Кампания на каждое направление ведёт на его расписание и запись на первое занятие, а не на общую страницу клуба. **Бассейн** Бассейн есть не в каждом клубе, и ради него едут дальше — радиус шире. Важны часы свободного плавания и разовые посещения. Если бассейн продаётся отдельно от клуба, у него своя кампания и своя цена купившего. **Детские секции** Покупает родитель, и объявление обращено к нему, а не к ребёнку. Радиус — от дома и школы, а решает расписание после уроков и тренер. Цель — пробное занятие ребёнка, и считать его лучше отдельно: у детских секций свой срок решения и своя доля купивших. **Радиус настраивается от адреса клуба.** Директ показывает объявления в круге от точки и спрашивает, кому: жителям окрестных домов, тем, кто работает поблизости, кто бывает здесь постоянно или оказался рядом в эту минуту ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/geotargeting#settings)). Клубу в жилом квартале нужны живущие рядом, клубу в деловом центре — работающие рядом, и объявления у них разные: вечер и выходные против утра и обеда. ## На каком событии учить кампанию вашего клуба — пять вопросов Вопросы про то, что знает учётная система и что встретит человека после клика. Первый может сразу закончить тест выводом, что рекламу пока учить не на чем. Ответы остаются на вашем устройстве. 1 · Отмечается ли пробное посещение в учётной системе — Да, с телефоном человека Отмечаем, но без телефона Не отмечаем вовсе 2 · Как покупают абонемент после пробного — На ресепшене, обычно в тот же день Онлайн, через несколько дней По-разному, никто не считал 3 · Где находится клуб — В жилом районе В деловом центре или у офисов В торговом центре 4 · Что хотите заполнить в первую очередь — Зал Групповые направления Бассейн Детские секции 5 · Есть ли у этого сегмента своя страница — Да, с ценами и расписанием Одна страница клуба на всё Сайта нет, только приложение или соцсети **Ответьте на пять вопросов о клубе** Скажем, на каком событии учить кампанию, какой радиус брать и что починить до запуска — или что рекламу пока учить не на чем. Отвечено **0** из 5 Тест видит ответы, а разбор — выгрузку: сколько заявок прошлого месяца дошли до визита и покупки и можно ли связать их с рекламой по телефону. Бесплатно и без доступа к вашей учётной системе — выгрузку делаете вы. [ Отправить ответы на разбор ](#pf-cta) ## Как визит и покупка возвращаются из клуба в рекламный кабинет Это не сложная интеграция ради интеграции, а четыре звена, каждое из которых проверяется отдельно. Если выпадает одно, стратегия снова учится на заявках. Как устроены сами учётные системы клубов и что они отдают наружу, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/#fk-stack) 1. **Заявка на пробное** — форма на странице сегмента сохраняет вместе с телефоном идентификатор посетителя из Метрики 2. **Учётная система клуба** — ресепшен отмечает, что человек пришёл, а потом — что купил абонемент, по тому же телефону 3. **Передача в Метрику** — файлом в Центр конверсий, коннектором CRM или через API — выбор зависит от системы 4. **Стратегия Директа** — учится на визитах и покупках, а не на заявках, и ищет похожих на купивших Чем сопоставляются **Идентификатор посетителя и телефон — лучше вместе** — По справке Директа атрибуция максимальна, когда передаются и идентификатор посетителя, и телефон или почта; если только телефон — примерно вдвое хуже ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/offline-conversions)). Поэтому идентификатор сохраняется вместе с заявкой с первого дня. Сколько ждать **Покупка может прийти через несколько дней после визита** — Конверсию можно обновлять в течение девяноста дней: сначала передать визит, потом — покупку по тому же обращению ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/call-conversions)). Для клуба это ровно то окно, в котором человек успевает сходить на пробное, подумать и купить. ## Пять обещаний из объявлений клубов, которые мы переписываем Без имён: так бывает устроена реклама клуба, собранная на скорую руку. Часть этих формулировок Директ отклонит, часть пропустит — и тогда спор начнётся на ресепшене, а в худшем случае с антимонопольной службой. Закон о рекламе здесь — [статья 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) об общих требованиях. Как пишут В чём проблема Как пишем мы «Первая тренировка бесплатно» Если бесплатна только вводная в зале, только с покупкой или только в дневные часы, а в объявлении этого нет — из рекламы выпало существенное условие (ч. 7 ст. 5). И предложение обязано быть на странице, куда ведёт объявление, — иначе Директ его отклонит «Вводная тренировка с тренером — запись онлайн», а условия пробного — на странице сегмента, рядом с кнопкой записи «Абонемент от … в месяц» Когда эта цена — месяц в пересчёте при оплате за год и только до обеда, сведения о цене и условиях покупки в рекламе не соответствуют действительности (п. 4 ч. 3 ст. 5) Цена, которую человек заплатит, и условие рядом: «при оплате за год», «дневной». Клик дороже, зато на ресепшене нет разочарования «Похудей на размер к лету» Результат зависит от человека, а не от клуба; обещать его — значит продавать то, чего клуб гарантировать не может Что клуб делает: вводная тренировка, план занятий, тренер в зале в такие-то часы «Лучший фитнес-клуб района» Слова «лучший» и «номер один» в Директе требуют независимого подтверждения преимущества ([требования Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules)) Проверяемое: бассейн такой длины, зал открыт с такого-то часа, парковка у входа — если это правда «Акция до воскресенья», каждую неделю Срок, который продлевается автоматически, — недостоверные сведения о возможности купить в течение определённого срока (п. 3 ч. 3 ст. 5) Акция с настоящим сроком — или честная постоянная цена без слова «акция» ## Сколько стоит реклама клуба Ведение для клуба стоит столько же, сколько для любой ниши при том же бюджете, — отраслевой цены нет. Рекламный бюджет клуб платит Яндексу сам, в кабинет на своё юрлицо; в наших счетах его нет. Ступень вместо процента от бюджета и полный состав месяца объяснены [у направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Ведение рекламы клуба **от 40 000 ₽/мес** При рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. К сезону бюджет клуба может вырасти выше порога — тогда цену ведения на этот период называем заранее, на разборе, а не в счёте. - Кампании по сегментам клуба с радиусом «живут» или «работают» рядом - Цель на старте — заявка на пробное; предел её цены считаем от вашей таблицы продлений - Схема возврата визитов и покупок в кабинет — выгрузкой, если автоматической связки ещё нет - Тексты объявлений без обещаний, которые клуб не выполнит, и с условиями пробного на странице **Что считается отдельно.** Автоматическая передача визитов и покупок из учётной системы, если она её не умеет сама, — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽, или [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽. Страница под сегмент с расписанием и записью, если её нет, — от 50 000 ₽. Учётная система клуба — подписка у её разработчика, а не наша услуга. Разбор: сколько ваших заявок стали абонементами — Вы сверяете пробные и покупки прошлого месяца с заявками из рекламы по нашей инструкции, на своей стороне, — телефоны клиентов к нам не попадают, приходят только итоги по сегментам. По ним показываем, какая доля заявок дошла до визита и покупки и какой была реальная цена купившего. При работающей рекламе попросим гостевой доступ к кабинету: из него видно, чему сейчас учат стратегию. Бесплатно; выгрузка и выводы остаются у вас. ## Фитнес-клубов у нас не было. Механика возврата сделок — была Рекламу для клубов мы не вели, и выдавать чужую отрасль за фитнес не станем. Но центральная механика этой страницы — вернуть в кабинет то, что случилось после заявки, — у нас работала в другой нише. Показываем, где совпадение есть, а где его нет. Кейс из другой отрасли · туризм ### Реклама стала учиться на продажах, а не на заявках Туристическая компания, бюджет не менялся. Кроме новой структуры кампаний и отдельных посадочных мы завели обратную передачу сделок из CRM в рекламный кабинет — и стратегия начала искать тех, кто покупает, а не тех, кто оставляет заявки. Цифры кейса — на странице направления. Совпадает с клубом: между заявкой и деньгами есть отдельное событие, которое кабинет сам не видит. Не совпадает: там нет пробного визита, радиуса и абонемента с продлениями. Поэтому цифры того кейса сюда не переносятся. [Кейс на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#case) Соседняя ниша ### Клуб, где платят за членство, а не за зал Если вы продаёте не тренировки, а участие — беговой клуб, сообщество при студии, — механика ближе к клубам по интересам, и там у нас есть свой проект. Турникета, групповых и заморозок там не было, и мы этого не скрываем. [Сообщества и клубы](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) ### Место для первого клуба Здесь появится первый кейс, когда у клуба накопится сезон проверяемых чисел — цена купившего по сегментам, доля пришедших на пробное — и владелец разрешит их показать. Вместе с тем, что не сработало. [Обсудить ваш клуб](#pf-cta) ## Когда мы сами предложим остановить кампанию клуба Общие условия остановки для любой рекламы — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). У клуба к ним добавляются четыре своих: кампанию чаще выключают по сегменту, а не целиком. | Что видим | Что предлагаем | Почему | |---|---|---| | Заявки на пробное идут, а до клуба почти никто не доходит | Не поднимать бюджет, а разобрать, что происходит между заявкой и визитом | Причину стоит искать после заявки: когда перезванивают и есть ли удобное время для пробного. Больше заявок в ту же дыру не меняют ничего, кроме расхода | | Купивший абонемент по сегменту два месяца дороже допустимого | Выключить кампанию этого сегмента, остальные оставить | Допустимую цену считаем по вашей таблице продлений. Если после правок страницы и объявлений она не сходится, сегмент продаётся в минус | | Групповые или бассейн заполнены, мест нет | Поставить кампанию сегмента на паузу | Человек придёт на пробное, узнает, что удобное время занято, и не купит. Клик оплачен, а впечатление испорчено | | Учётная система перестала отдавать визиты и покупки | Перевести стратегию на ручные ставки или паузу, пока поток данных не восстановлен | Стратегия, у которой пропал сигнал о покупках, учится вслепую: деньги тратятся, а понять, на кого, уже нельзя | ## Когда Директ клубу не нужен Про маленькую студию, где тренер знает всех, клуб без учётной системы и уход из-за самого клуба сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/#fk-not). Здесь четыре случая, которые всплывают, когда клуб приходит именно за рекламой. 01 «Даём бесплатное пробное — нужно больше желающих» Если после пробного абонемент не предлагают, не показывают план и не звонят через день, реклама будет оплачивать бесплатные тренировки людям, которые пришли один раз. Сначала то, что происходит с человеком после пробного, — потом бюджет на то, чтобы таких людей стало больше. 02 «Клуб в торговом центре — давайте на весь город» В клуб ходят рядом с домом или работой, даже если он стоит в большом торговом центре. Показ на весь город купит клики людей, которые через полгорода ездить не будут. Честнее радиус от клуба и тех, кто рядом живёт или работает, — даже если этот круг кажется маленьким. 03 «Пробные у нас нигде не записываются» Тогда реклама может учиться только на заявках — ровно на том, от чего эта страница отговаривает. Сначала пробное начинает отмечаться в учётной системе с телефоном человека; это правило для ресепшена и настройка системы, а не наша работа. Реклама — после. 04 «Хотим забрать клиентов у сети по соседству по её названию» В Картах платное продвижение по запросу с названием чужой организации не показывается вовсе, а карусель «Похожие организации» подбирается автоматически, и управлять ею нельзя ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/company-ads/maps)). В поиске рекламу на чужое название мы не ставим: человек искал конкретную сеть, и спорить с его выбором — дорогой способ получить клик без покупки. Все случаи, когда мы советуем не покупать, — на одной странице — Реклама там среди первых пунктов: её легче всего запустить и труднее всего вовремя остановить. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Где реклама клуба упирается не в кабинет Пять соседних работ со своими ценами. Отраслевой сметы нет: если учётная система клуба уже отдаёт визиты и покупки, половина строк отпадёт сама. [ «Учётная система не отдаёт визиты сама» — Регулярная передача пробных и покупок из учётной системы туда, где их видит аналитика. — Интеграции · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) [ «Хотим видеть не первый абонемент, а третий» — Источник клиента доживает до продлений, и реклама оценивается по тому, что клиент принёс за год. — Сквозная аналитика · от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) [ «На пробное записываются только по телефону» — Запись на пробное и групповые в мессенджере — объявлению есть куда вести вечером и в выходные. — Mini App с записью · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) [ «После пробного человеку никто не пишет» — Сообщение на следующий день после пробного — с планом и ценой, а не общей акцией. — Рассылки по сегментам · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) [ «В Картах клуб выглядит хуже соседнего» — Фото зала и бассейна, расписание, цены — от карточки зависит и место в платной выдаче Карт. — Карточка в Картах · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) ## Над этой страницей и рядом с ней Реклама для клуба — место, где направление встречается с отраслью. Продления, турникет и сезон живут на странице отрасли, общее про ведение рекламы — на странице направления, а устройство любой кампании в Директе — на странице формата. Родители и соседи — 4 - [Фитнес-клубам — Отток по турникету, окупаемость на продлениях, учётные системы и сезон — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/) - [Контекстная реклама — Калькулятор маржи, движение рекламных денег, отчёт и условия остановки — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Яндекс.Директ — Группы, минус-слова и почему стратегии важно, на каком событии она учится — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [Сообщества и клубы — Если платят за участие и людей, а не за зал и тренировки — соседняя отрасль](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) ## Что продаёт реклама фитнес-клуба Реклама фитнес-клуба продаёт первый визит, а не абонемент. Человек видит объявление, оставляет заявку на пробное или гостевой день, приходит — и только потом покупает абонемент, на ресепшене или онлайн. Для рекламного кабинета это три разных события, и по умолчанию он видит только первое: заявку. Поэтому отчёт о рекламе клуба легко заканчивается ценой заявки на пробное — числом, которое ничего не говорит о деньгах. Если автоматическую стратегию Директа учить на заявках, она будет искать людей, которые охотно оставляют заявки. Среди них есть и те, кто купит, и те, кто записывается «на всякий случай» и не приходит. Заявка при этом дешевеет, а покупатель абонемента может дорожать — и увидеть это можно только по визитам и покупкам из учётной системы клуба. ## Как научить кампанию на тех, кто купил абонемент Директ принимает офлайн-конверсии — события, которые случились вне сайта. Клуб передаёт из учётной системы или CRM, что человек пришёл на пробное и что купил абонемент, а Метрика сопоставляет это с визитами на сайт по телефону, почте или идентификатору посетителя. Точнее всего сопоставление работает, когда вместе с заявкой сохраняется идентификатор посетителя и телефон; только с телефоном оно примерно вдвое слабее. Конверсию можно обновлять в течение девяноста дней: сначала передать визит, потом покупку. Для этого пробное должно отмечаться в учётной системе с телефоном человека, а покупка — фиксироваться там же, где бы она ни случилась. Передавать данные можно файлом через Центр конверсий, коннектором CRM или через API. Если учётная система этого не умеет, помогает интеграция или регулярная выгрузка — медленнее, но тоже рабочий вариант. ## Как настроить рекламу по сегментам клуба Зал, групповые направления, бассейн и детские секции стоит вести отдельными кампаниями. У них разные покупатели, разные запросы и разная доля тех, кто после пробного покупает абонемент; в общей кампании стратегия уходит туда, где заявки дешевле. Детские секции выбирает родитель, поэтому объявление обращено к нему. Групповые ищут по названию направления и расписанию, поэтому объявление ведёт на расписание, а не на главную страницу клуба. География настраивается от адреса клуба: Директ показывает объявления в радиусе от точки и позволяет выбрать тех, кто рядом живёт, работает, бывает регулярно или находится сейчас. Клубу в жилом районе нужны живущие рядом, клубу у офисов — работающие рядом. Показ на весь город покупает клики людей, которые через полгорода на тренировки ездить не будут. ## Реклама или продвижение клуба и сколько это стоит Реклама в Директе — платный канал, который работает, пока идёт бюджет, и ловит тех, кто уже ищет клуб или занятие. Продвижение клуба шире: карточка в Картах, работа с отзывами, удержание и продления, о которых написано на странице для фитнес-клубов. Реклама без удержания заменяет ушедших клиентов новыми, а не добавляет их, поэтому мы смотрим на неё вместе с таблицей продлений клуба. Ведение рекламы стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц; рекламный бюджет клуб платит Яндексу напрямую, в кабинет на своё юрлицо. Клубов среди наших клиентов нет, об этом сказано сразу, и вместо кейса стоит механика, которую можно проверить на вашей учётной системе. Продления, турникет и сезон разобраны на странице [для фитнес-клубов](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/), как устроено ведение в целом — в разделе [о контекстной рекламе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы владельцев клубов про рекламу Здесь только реклама. Продления, заморозки и учётные системы разобраны [для фитнес-клубов](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/), условия договора — [в оплате и гарантиях](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, клубов среди наших клиентов пока не было. Механику, на которой стоит эта страница, — возврат сделок из CRM в рекламный кабинет — мы делали в туризме, и это кейс из другой отрасли, а не фитнес. Поэтому начинаем с бесплатного разбора того, сколько ваших заявок дошли до покупки, а кабинет и данные с первого дня остаются у клуба. В идеале — на покупке абонемента. Но стратегии нужно, чтобы таких событий было достаточно, а покупок из рекламы в первые недели немного. Поэтому на старте целью обычно служит заявка на пробное или визит, а когда покупки начинают стабильно возвращаться из учётной системы, стратегия переходит на них. Главное — чтобы визиты и покупки передавались с первого дня, иначе переходить будет не на что. Это решение клуба, и у обоих вариантов есть цена. Бесплатное обычно собирает больше заявок, в том числе от тех, кто придёт один раз; платное — меньше, но от людей, которые уже готовы платить. Какой вариант выгоднее вам, покажет не цена заявки, а цена купившего абонемент — ради неё и нужен возврат покупок в кабинет. В любом случае условия пробного должны быть на странице, куда ведёт объявление, а не только в голове администратора. Заранее, на спокойных неделях: стратегии нужно время и данные, чтобы понять, кто из показанных приходит и покупает. Кампания, запущенная в разгар сезона, учится в самые дорогие дни, когда за те же запросы торгуются все клубы района. Когда в вашем клубе сезон и насколько он выражен, видно по учётной системе за прошлый год; как готовить к нему остальное, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-fitnes-klubov/#fk-season) Можно, документы для этого Директ не требует, но с ограничениями: без рецептурных препаратов, без слов о лечебном действии и благодарностей, связанных с лечением ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/supplements-sport-food)). Если в ассортименте есть биологически активные добавки, для них действуют свои, более строгие правила — это отдельная кампания и отдельный разговор. Для кампаний в поиске — да, хотя бы по странице на сегмент. На странице стоит счётчик, и заявка на пробное уходит вместе с идентификатором посетителя, по которому потом сопоставляются визит и покупка. Ссылка из объявления сразу в магазин приложений такой связки не даёт: кто пришёл с рекламы, станет неизвестно на первом же шаге. Считаем снизу, от покупок. Сколько новых абонементов нужно по сегменту, какая доля заявок у вас доходит до покупки, сколько стоит клик в радиусе клуба по прогнозу Директа — и получается бюджет, который показываем до договора. Ведение при этом стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц; если к сезону бюджет вырастет выше, цену ведения на этот период назовём заранее. ## Расскажите про клуб — скажем, на чём учить его рекламу - Посмотрим, отмечает ли ваша учётная система пробные и покупки с телефоном - Посчитаем предел цены заявки на пробное от вашей таблицы продлений - Скажем, с какого сегмента начинать — или что рекламу пока учить не на чем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама клиники и медцентра в Яндекс Директе > Директ для медцентра: кампании по направлениям и адресам из лицензии, бюджет по загрузке врачей, платные визиты отдельно от ДМС и ОМС. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-klinik/ --- Многопрофильные клиники · Яндекс Директ — клиник среди клиентов не было # Реклама клиники: кампании по направлениям, адресам и загрузке врачей В рекламном кабинете многопрофильной клиники оказываются десятки направлений, несколько адресов с разным перечнем работ в лицензии и врачи, у одних из которых очередь, а у других пусто. Соберите это в одну кампанию «медицинский центр» — и Директ сам решит, куда нести деньги: туда, где запись обходится дешевле, а не туда, где есть свободное время. **Поэтому кабинет клиники строится сеткой: кампания — это направление по конкретному адресу, внутри — врачи со своим спросом, а бюджет раз в неделю сдвигается по загрузке.** Клиник среди наших клиентов не было, и выдумывать кейс мы не будем: ниже устройство кабинета по справке Директа и то, что мы проверяем до запуска. - Кампания на направление по адресу из приложения к лицензии, а не на «всю клинику» - Бюджет по свободному времени врачей — и почему занятое направление не ставят на паузу - Платные визиты отдельно от ДМС и ОМС — в запросах, в текстах и в отчёте [ Как разложить мой кабинет ](#rc-test) сверка бесплатная — кабинет на клинике — число пациентов не обещаем от 40 000 ₽/мес — месяц ведения при бюджете до 120 000 ₽; если кампаниям клиники нужно больше, цену считаем от бюджета направление × адрес — единица кампании: одна лицензия, одна карточка филиала, одна страница неделя паузы — пауза кампании дольше семи дней перезапускает обучение стратегии — по справке Директа [ 6 вопросов — тест: как разложить кабинет вашей клиники и с чего начать ](#rc-test) Разбираемся · 3 минуты ## Почему общая кампания медцентра зовёт не к тем врачам Автоматическая стратегия Директа знает о клинике ровно то, что видит в Метрике: клики и записи. Расписания врачей, схемы оплаты визита и приложения к лицензии в Метрике нет. Всё, чего стратегия не видит, должно быть заложено в устройство кабинета. Одна кампания «медицинский центр» со всеми направлениями — это одна стратегия и один бюджет. Директ понесёт его туда, где запись обходится дешевле, и не узнает, что у этих врачей всё занято на две недели вперёд. **Что умеет пакетная стратегия.** Директ объединяет до сотни кампаний под одной стратегией: конверсии всех кампаний идут в общее обучение, а бюджет распределяется между ними в зависимости от их эффективности ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/portfolio-strategy)). Для клиники, где у каждого направления записей в неделю немного, это выход: справка называет ориентир — не меньше десяти конверсий в неделю на весь пакет. Но делит деньги пакет тоже по эффективности, то есть по цене записи. **Чего он не видит.** Свободного времени врачей. Если дешевле всего записываются к терапевту, у которого окна кончились, пакет продолжит звать к нему: для стратегии это лучшая кампания. Поэтому состав пакета решает человек, глядя в расписание: в пакете направления, где есть куда записать, а занятые выводятся из него на обычную стратегию с урезанным недельным бюджетом. **Почему не просто выключить.** Приостановка кампании больше чем на семь дней перезапускает стратегию, а если кампания не работала больше двадцати восьми дней, её статистика сбрасывается ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/select-strategy)). Пауза отдельной группы объявлений в списке перезапусков не стоит. Отсюда правило: врач уходит в отпуск — выключается группа его объявлений, а кампания направления продолжает звать к коллегам того же профиля. Из этого складывается устройство кабинета, разобранное ниже: кампания — направление по одному адресу, группа — врач или вид приёма, бюджет — по окнам. Окупается ли направление за весь маршрут пациента, а не за первый приём, считается по МИС, и как — написано [на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#mc-count) Вся клиника рекламируется одной-двумя кампаниями? — Пришлите снимок списка кампаний из кабинета и перечень направлений по адресам — как они записаны в приложениях к лицензии. Скажем, как разложить кабинет, какие клетки сетки пустые по документам и с каких направлений начинать. Это разговор в переписке, а не платная работа; данные пациентов не нужны. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Кабинет клиники сеткой: направление по адресу, внутри — врачи Сколько кампаний получится, считается просто: направления, умноженные на адреса. Но заполнены не все клетки, а только те, где направление есть в приложении к лицензии именно этого адреса. Филиал без УЗИ не должен собирать запросы про УЗИ, даже если в соседнем здании оно есть. Кампания **Одно направление по одному адресу** — У такой кампании одна география — точка филиала и радиус от неё, а не весь город, — одна страница перехода и одно приложение к лицензии, которое модерация сверит с адресом. Если адрес единственный, сетка сводится к кампаниям по направлениям. Группа **Врач со своим спросом — или вид приёма** — Отдельная группа на врача имеет смысл, когда его фамилию действительно ищут и у него есть окна; объявление ведёт на страницу врача. Остальное делится по видам приёма: первичный, повторный, исследование. Группу можно выключить, не трогая кампанию направления. Организация **Карточка того филиала, где принимают** — В кампанию добавляется организация из Яндекс Бизнеса, и объявления берут из её профиля адрес и сведения о филиале; с ней объявления могут показываться и в списке организаций ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/service-gallery/organization)). У сети это карточка адреса кампании, а не головного офиса. Документы **Приложение к лицензии этого адреса — с номером кампании** — Копии отправляются через форму с номером кампании. Прислать их можно и после отправки объявлений на модерацию: отклонённые только из-за документов объявления перепроверят ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/medicine-medical-activity)). Когда у кампании один адрес, понятно, какое приложение к ней относится. ## Что добавляется в модерации, когда направлений и адресов много Как медицинская модерация Директа проверяет лицензию, почему в баннер строку о противопоказаниях ставите вы и какие тексты не пройдут по ст. 24, разобрано [на странице о рекламе стоматологии](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/#ps-moderation). Здесь пять правил, которые у одного кабинета стоматолога почти не встречаются, а у многопрофильной клиники срабатывают сразу. | Правило | Что говорит справка Директа | Что это меняет у клиники | |---|---|---| | Адрес и юрлицо | Адрес оказания услуг в лицензии совпадает с адресом в контактах и на сайте, юридическое наименование — с наименованием на сайте ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/medicine-medical-activity)) | Кампания филиала ведёт на страницу с его адресом. Если у филиала своё юрлицо, на этой странице — его реквизиты, а не головной организации | | Несколько категорий | Если продвигаются товары и услуги нескольких категорий, например медицинские услуги и лекарства, документы нужны для каждой | Аптека или продажа препаратов при клинике — отдельные документы и отдельные кампании, а не строка в общей | | Деликатные темы | Неврологические и психические заболевания, половые, тяжёлые хронические, зависимости и анонимная медицинская помощь не показываются по ретаргетингу, подбору аудитории и интересам в сетях, в мессенджерах и части медийных форматов ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/considerate)) | Такие направления живут на поиске и тематических площадках. Их не стоит смешивать с кампаниями, где ретаргетинг нужен: настройки в одной кампании у них не сработают | | Онлайн-консультации | Медицинские услуги онлайн в России принимаются, но объявление не должно указывать на постановку диагноза по результатам общения с врачом без очного приёма ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/telemed)) | Дистанционный приём — отдельная кампания: её география — регионы, а не радиус, текст — про консультацию и следующий шаг, а не про диагноз | | Прерывание беременности | Объявления о медицинских услугах по искусственному прерыванию беременности к размещению не принимаются | В гинекологии часть услуг рекламировать нельзя вовсе, и их не должно быть ни в объявлениях, ни в запросах кампании направления | Мы не юристы, и юридическую проверку эта таблица не заменяет. Это то, что мы сверяем в кабинете до запуска; формулировки, в которых мы не уверены дословно, уходят юристу клиники списком. Правила площадки меняются без нас, поэтому ссылка стоит у каждой строки, а не в конце страницы. ## Как разложить кабинет вашей клиники — шесть вопросов Второй и четвёртый вопросы могут закончить тест сразу: если реклама идёт по прайсу, а не по лицензии, или записать новых пациентов некуда, начинать надо не с кабинета. Ответы остаются в браузере, пока вы сами не отправите их в заявке. 1 · Сколько у клиники адресов — Один Два-четыре Пять и больше 2 · Рекламируемые направления сверены с приложением к лицензии по каждому адресу — Да, по выписке из реестра Не знаем Рекламируем всё, что есть в прайсе 3 · Как устроен кабинет сейчас — Рекламы в Директе пока нет Одна-две кампании на всю клинику Кампании по направлениям 4 · Загрузка врачей на ближайшие две недели — Окна есть почти у всех У одних очередь, у других пусто Почти всё занято 5 · Кто оплачивает больше всего визитов — Сами пациенты Страховые по ДМС Фонд ОМС 6 · Есть ли неврология, психиатрия или психотерапия, венерология, наркология — Да, хотя бы одно Нет **Ответьте на шесть вопросов о клинике** Скажем, с чего начинать: со сверки направлений с лицензией, с разделения кампании по адресам, с бюджета по загрузке врачей или с отделения платных запросов от полисных — либо что рекламу сейчас включать не нужно. Отвечено **0** из 6 Тест видит ответы, а сверка — кабинет и документы: список кампаний и их география, приложения к лицензии по адресам, страницы филиалов, отчёт о поисковых запросах. Бесплатно и до договора, данные пациентов для этого не нужны. [ Отправить ответы на сверку ](#rc-cta) ## Как загрузка врачей попадает в кабинет: пять шагов каждой недели Правки по данным каждую неделю входят в любой месяц ведения. У клиники к кликам и заявкам добавляется ещё один источник данных — расписание. Без него правка бюджета делается вслепую, поэтому неделя начинается не с кабинета, а с МИС. Окна **Свободное время по направлениям на две недели вперёд** Выгрузка из МИС или таблица от администратора: у каких врачей и по каким адресам есть окна. Две недели — потому что человек, которому предложили запись через три недели, легко уходит туда, где примут раньше. **Нужно от клиники:** кто и в каком виде отдаёт расписание раз в неделю Пакет **Направления с окнами — в общей стратегии** Они учатся вместе и делят бюджет по эффективности. Недельного бюджета пакета должно хватать на все кампании в нём ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/portfolio-strategy)), поэтому при добавлении направления бюджет пересчитывается, а не остаётся прежним. **В отчёте:** какие направления в пакете на этой неделе и почему Занятые **Направление без окон — из пакета, но не на паузу** Кампания переходит на обычную стратегию с урезанным бюджетом и продолжает показываться понемногу. Пауза дольше семи дней перезапустила бы обучение, и через две недели, когда окна появятся, кампания начинала бы с нуля. **В отчёте:** какие направления урезаны и до какой даты у них нет окон Врач **Отпуск или уход врача — выключается его группа** Объявления с его фамилией останавливаются, а кампания направления продолжает вести к коллегам того же профиля. Что делать со страницей ушедшего врача и почему рекламу не строят вокруг одного человека, разобрано [в вопросах на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#h-mc-faq) **Нужно от клиники:** график отпусков заранее, а не в день ухода Запросы **Отчёт о поисковых запросах по каждой кампании** Запросы «по полису», «бесплатно», с названиями чужих клиник и агрегаторов уходят в минус-фразы. Запросы с фамилией врача, которого нет в этом филиале, — тоже: человек ищет конкретного человека, а не направление. **В отчёте:** новые минус-фразы и запросы, которые стоит сделать отдельной группой Сверка кабинета: лицензии по адресам и загрузка врачей — Нужны гостевой доступ к кабинету на чтение, выписка из реестра лицензий по вашим адресам и загрузка направлений на две недели — хоть таблицей. Вернём сетку «направление × адрес»: какие кампании собрать или разделить, какие направления не рекламировать по конкретному адресу и где бюджет уходит к врачам без окон. Бесплатно; сетка остаётся у вас, даже если кабинет поведёт кто-то другой. ## Платно, ДМС и ОМС: где они встречаются в кабинете Почему у клиники три разных рынка и что каждый значит для бизнеса, разобрано [на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#mc-wallets). В кабинете Директа они встречаются в трёх местах — в запросах, в тексте объявления и в отчёте, — и без разделения реклама платит за людей, которые пришли не за платным приёмом. ### Платный приём — основа - Запросы: направление с районом, фамилия врача, «записаться к…», «цена приёма» - Объявление: цена первичного приёма и запись, чтобы никто не принял его за приём по полису - Отчёт: только визиты с отметкой «платно» — иначе расход делится на пациентов, которых реклама не приводила ### ДМС — отдельно или никак - Запросы «клиника по ДМС» и с названием страховой имеют смысл, только если клиника в программе этой страховой - Тогда — своя кампания и свой счёт: деньги за визит приходят по договору со страховой, а не по прайсу - Если программ нет или их мало, эти запросы уходят в минус-фразы платных кампаний ### ОМС — в минус-фразы - «По полису», «омс», «бесплатно», «по направлению из поликлиники» — человек ищет бесплатную помощь - Даже если клиника работает по ОМС, пациента туда приводит программа госгарантий, а не объявление - Минус-фразы задаются на всю кампанию, чтобы действовать и на группы, добавленные потом **Автотаргетинг не отличает кошельки, но слушается минус-фраз.** Он подбирает запросы по смыслу объявления и страницы и учитывает заданные для кампании и группы минус-фразы ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/impression-criteria/autotargeting)). Поэтому запрос «невролог по омс» рядом с кампанией неврологии отсекается не настройкой автотаргетинга, а тем же списком минус-фраз кошельков. ## Сколько стоит реклама клиники Медицина не делает ведение дороже, и отдельной цены для клиник нет: цена та же, что у любой ниши, и зависит от бюджета ступенью. Дорожает у многопрофильной клиники другое — число кампаний в сетке, а с ним и рекламный бюджет, который вы платите Яндексу сами. Почему ступень, а не процент, — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Месяц ведения кабинета клиники **от 40 000 ₽/мес** При рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Когда сетке направлений и адресов нужен бюджет выше этого порога, нашу цену пересчитываем от вашего бюджета и называем её до подписания договора. - Сверка рекламируемых направлений с приложениями к лицензии по каждому адресу — до сборки кампаний - Сетка кампаний «направление × адрес», группы врачей со своим спросом, карточки филиалов в кампаниях - Пересмотр пакета и бюджетов по расписанию врачей, которое передаёт клиника - Минус-фразы трёх кошельков и отчёт только по платным визитам **Что считается отдельно.** Если у филиалов нет своих страниц с адресом, врачами и ценами, их делают до кампаний — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), от 150 000 ₽. Если платные визиты по направлениям должны возвращаться из МИС сами, а не таблицей раз в месяц, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 150 000 ₽. Юридическую проверку текстов мы не продаём: спорные места уходят юристу клиники списком. ## Когда мы сами предложим остановить кампанию Условия, которые касаются клиники как бизнеса — врач без окон, адреса нет в реестре, выручка маршрута не покрывает рекламу, — записаны [на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#mc-stop), общие для любой рекламы — [у направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). Здесь четыре, которые видны только в кабинете. | Что видим в кабинете | Что предлагаем | Почему | |---|---|---| | После двух недель минус-фраз запросы «по полису» и «бесплатно» всё ещё главные в кампании направления | Снять направление с поиска | Платного спроса на него в вашем районе почти нет: люди ищут бесплатную помощь, и чистка этого не изменит | | Просят вернуть рекламой тех, кто смотрел страницы неврологии или психотерапии | Не настраивать и объяснить почему | Директ такие показы не проводит, а обходить правило через соседние темы значит делать то, от чего площадка защищает пациента | | У филиала своё юрлицо, а на сайте реквизиты только головной организации | Не запускать кампании филиала до страницы с его реквизитами | Модерация сверяет юрлицо в лицензии с сайтом, и объявления будут отклонены | | Пакет направлений месяц подряд не набирает и десяти конверсий в неделю | Сократить пакет до направлений с самым частым спросом, остальные перевести на стратегию «Максимум кликов» | Стратегии не на чем учиться, и бюджет между кампаниями она делит по слишком малой статистике | ## Рекламу клиник мы не вели. На что опереться вместо опыта Медицинских организаций у нас в клиентах пока не было, и опыта модерации медицинских объявлений на своих кампаниях у нас нет: правила мы читали, а не проходили. Управляющий клиникой узнает придуманный кейс по первой же цифре, поэтому здесь четыре вещи, которые проверяются до оплаты. **Кейс из другой отрасли: туризм** Общую кампанию туристической компании разобрали по городам вылета и увели трафик с главной на отдельные посадочные — [разбор на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#case). Совпадает только механика «одна кампания — по месту и направлению, у каждой своя страница». Лицензий, врачей и расписаний там не было, и цифры оттуда мы не переносим. **Сверка до договора** Направления против приложений к лицензии по адресам, страницы филиалов против юрлиц, кабинет против расписания. Бесплатно, и сетка остаётся у клиники, даже если кампании поведёт подрядчик с медицинским опытом. **Кабинет и статистика на клинике** Рекламный кабинет, Метрика и карточки филиалов оформлены на клинику, у нас доступ, который отзывается одной кнопкой. Запросы, минус-фразы и история кампаний остаются у вас при любом развитии событий. **Гарантия одна** На нашу ошибку против технического задания, без срока, как во всех отраслях. Отдельной «медицинской» гарантии нет, и решения модерации, как и в других нишах, под неё не попадают. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Когда Директ клинике не нужен Расклады про бизнес клиники — живёт на полисах, новый филиал ещё не в реестре, нужна не реклама, а страницы врачей — разобраны [на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#mc-not). Ниже четыре, которые упираются именно в рекламный кабинет; в каждом мы советуем не запускаться или начать с другого. 01 ### Онлайн-консультации продаются как «диагноз онлайн» Директ дистанционные медицинские услуги принимает, но объявление не должно обещать диагноз по результатам общения без очного приёма. Если всё предложение держится на этом обещании, модерацию оно не пройдёт. Сначала переупаковать услугу — консультация, разбор анализов, следующий шаг, — потом кампания. 02 ### Главные направления деликатные, а план — догоняющая реклама Неврология, психотерапия, наркология: для них Директ не показывает рекламу по ретаргетингу и аудиториям в сетях, как ни настраивай. Если медиаплан держится на «вернуть тех, кто смотрел», его придётся пересобрать вокруг поиска и тематических площадок до запуска. 03 ### Все филиалы звонят в один колл-центр без отметки адреса Сетку «направление × адрес» тогда нечем проверить: звонок из кампании второго филиала записывается в первый, и отчёт по адресам врёт. Сначала отметка филиала у каждого обращения — в CRM или хотя бы в журнале администратора, — потом раздельные кампании. 04 ### Новое направление — это один врач на неполный день Несколько свободных часов в неделю закрываются своими пациентами и направлениями коллег быстрее, чем отдельная кампания успеет поучиться. Рекламировать направление стоит, когда у него появится расписание, которое реклама сможет заполнить. Все случаи, когда мы советуем не покупать наши услуги, собраны на одной странице — Для сети клиник самые частые из них начинаются не в кабинете, а в реестре лицензий и в том, как колл-центр отмечает звонки. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Без чего сетка кампаний не заработает Каждой клетке сетки нужна страница, карточка и учёт по адресу. Пять соседних работ со своими ценами; на сверке может выясниться, что начинать надо с одной из них, а не с кабинета. [ «Реклама филиала ведёт на главную с адресом головного офиса» — Страницы филиалов и направлений на каждом адресе: свой адрес, свои врачи, реквизиты своего юрлица. — Корпоративный сайт · от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) [ «Карточки филиалов вели разные администраторы» — Одинаково устроенные карточки адресов с правами владельца — те самые, что потом добавляются в кампании. — Карточки сети · от 70 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) [ «Звонки всех адресов падают в одну очередь» — Обращение с отметкой филиала и направления, пропущенный звонок — задачей с ответственным. — Битрикс24 · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [ «Не видим, какой адрес окупает рекламу» — Платные визиты по направлениям и адресам из МИС, в рекламные системы — обезличенные итоги, а не списки пациентов. — Сквозная аналитика · от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) [ «Кабинет ведёт другой подрядчик, нужен письменный разбор» — Структура кампаний, пакеты и бюджеты, минус-фразы кошельков — документом, по которому можно работать с любым подрядчиком. — Аудит рекламы · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## Где об этом сказано шире Страница стоит на пересечении направления «Контекстная реклама» и отрасли «Клиники и медцентры». Общее для любой рекламы описано у направления, клиника как бизнес — маршрут, кошельки, врачи — в отраслевом разделе, а медицинская модерация и тексты объявлений — у соседней страницы про стоматологии. Родители и соседи — 4 - [Контекстная реклама — Почему цена ведения растёт ступенью, куда идут рекламные деньги, какой отчёт приходит и когда канал закрывают — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Клиникам и медцентрам — Маршрут пациента между врачами, три кошелька как рынки, выручка маршрута и страница врача по правилам платных услуг — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) - [Реклама стоматологии — Медицинская модерация по шагам, тексты, которые не пройдут по ст. 24, звонки и врачебная тайна — соседняя](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/) - [Ретаргетинг — Как возвращают аудиторию там, где это можно, и где медицине это ограничено — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) ## Как устроить рекламу многопрофильной клиники в Директе Реклама клиники с одним врачом и реклама медицинского центра с десятком направлений устроены по-разному. Общая кампания «медицинский центр» — это одна стратегия и один бюджет, и автоматическая стратегия Директа понесёт деньги туда, где запись обходится дешевле. Она ничего не знает о расписании врачей, о том, какие направления есть в лицензии конкретного адреса, и о том, платит ли пациент сам или по полису. Поэтому кабинет многопрофильной клиники собирают сеткой: кампания — одно направление по одному адресу, группы внутри — врачи, фамилию которых ищут, или виды приёма. Чтобы у направлений с небольшим числом записей хватало данных для обучения, их объединяют пакетной стратегией: конверсии всех кампаний пакета идут в общее обучение, а справка Директа называет ориентир не меньше десяти конверсий в неделю на пакет. Но бюджет внутри пакета делится по эффективности, а не по свободному времени врачей, поэтому состав пакета пересматривают по расписанию. ## Реклама медицинского центра с несколькими адресами Для медицинских объявлений Директ запрашивает копию лицензии с приложениями и сверяет адрес оказания услуг с адресом в контактах и на сайте, а юридическое наименование — с наименованием на сайте. У сети клиник это проверка по каждому филиалу. Кампания адреса ведёт на страницу с этим адресом, в неё добавлена карточка этого филиала из Яндекс Бизнеса, а документы отправляются через форму с номером кампании. Направление, которого нет в приложении к лицензии адреса, по этому адресу не рекламируют, даже если в соседнем филиале оно есть. Многопрофильность добавляет ещё несколько правил. Неврология, психиатрия и психотерапия, лечение зависимостей и половых заболеваний относятся у Директа к деликатным темам, и по ретаргетингу и аудиториям в сетях такие объявления не показываются. Онлайн-консультации рекламировать можно, но без обещания поставить диагноз без очного приёма. Если клиника продаёт ещё и лекарства, документы нужны для каждой категории. ## Как бюджет следует за загрузкой врачей Раз в неделю свободное время по направлениям сверяется с кабинетом. Направления с окнами остаются в пакете, занятые переводятся на обычную стратегию с урезанным бюджетом, а не выключаются: приостановка кампании больше чем на семь дней перезапускает обучение стратегии. Если в отпуск уходит один врач, выключается группа его объявлений, а кампания направления продолжает вести к его коллегам. ## Платные визиты, ДМС и ОМС в рекламе клиники Продвижение клиники в Директе работает на платный приём. Запросы «по полису», «омс», «бесплатно» и «по направлению» добавляются в минус-фразы платных кампаний, объявление называет цену первичного приёма, а отчёт считает только визиты с отметкой «платно». Запросы про ДМС и конкретные страховые имеет смысл брать отдельной кампанией, только если клиника в программе этой страховой, и считать её по договору со страховой, а не по прайсу. ## Сколько стоит реклама клиники Рекламный бюджет клиника платит Яндексу напрямую, в кабинет, оформленный на неё. Медицинской надбавки к ведению нет: от 40 000 ₽/мес, пока рекламный бюджет не больше 120 000 ₽ в месяц; если кампаниям всех направлений и адресов нужно больше, цену считаем от бюджета. Клиник среди наших клиентов не было, поэтому начинаем с бесплатной сверки кабинета с лицензиями по адресам и загрузкой врачей. Маршрут пациента и выручка клиники по направлениям разобраны на странице [для клиник и медцентров](https://starostoff.ru/dlya-klinik/), медицинская модерация и тексты объявлений — на странице [рекламы стоматологии](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/) ## Вопросы клиники про кабинет Директа Семь вопросов от управляющего и маркетолога сети. Маршрут пациента и страница врача — [в разделе для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/), договор и оплата — [в оплате и гарантиях](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Медцентров и клиник у нас в клиентах пока не было, и медицинскую модерацию на своих кампаниях мы не проходили — правила читали по справке, ссылки на неё стоят на этой странице. Директ мы ведём в других нишах, и самое близкое по механике — туристическая компания, где общую кампанию разобрали по месту и направлению. Поэтому начинаем с бесплатной сверки, всё спорное отдаём юристу клиники, а кабинет с первого дня оформлен на клинику. Столько, сколько заполненных клеток в сетке «направление × адрес»: по кампании на каждое направление, которое есть в приложении к лицензии конкретного адреса. Для клиники на одном адресе это просто кампании по направлениям. Начинать все сразу не обязательно: разумнее с двух-трёх направлений, где есть окна и платный спрос, и добавлять остальные в пакет по мере того, как они появляются в расписании. Можно, если фамилию действительно ищут и у врача есть свободное время. Это отдельная группа внутри кампании направления, и объявление ведёт на страницу врача, а не на главную. Благодарности пациентов в текст не переносятся: в рекламе медицинских услуг они запрещены. Что делать, когда врач уходит, — в [вопросах на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#h-mc-faq) Потому что неврологические и психические заболевания, половые болезни, зависимости и тяжёлые хронические заболевания стоят в справке Директа среди деликатных тем. Такие объявления не показываются по ретаргетингу, подбору аудитории и поведенческому таргетингу в сетях, даже если прошли модерацию ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/considerate)). Для этих направлений остаются поиск и площадки по теме страницы. У УЗИ или терапии такого ограничения в списке нет, но как возвращать аудиторию в медицине осторожно, разобрано на странице [ретаргетинга](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) В России — да, с теми же документами, что и очные медицинские услуги. Главное ограничение: объявление не должно указывать на постановку диагноза по результатам общения с врачом без очного приёма ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/telemed)). Кампанию онлайн-приёма удобнее держать отдельно: её география — регионы, а не радиус от адреса. Только если клиника в программе страховой, чьё название человек пишет в запросе, и отдельной кампанией. Деньги за такой визит приходят по договору со страховой, и считать эту кампанию надо по нему, а не по прайсу платного приёма. Если программ нет, запросы про ДМС уходят в минус-фразы. Продажи самим страховым и работодателям — это переговоры, а не реклама в поиске, и о них — [на странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/#mc-wallets) Кампанию направления — нет, группу его объявлений — да. Приостановка кампании больше чем на семь дней перезапускает стратегию, а после двадцати восьми дней без показов её статистика сбрасывается ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/select-strategy)). Если в направлении есть другие врачи, кампания продолжает вести к ним. Если врач в направлении один, кампания переходит на урезанный бюджет, а страница врача сообщает дату возвращения и предлагает записаться заранее. ## Пришлите направления и адреса — разложим кабинет клиники по лицензии и загрузке - Сверим рекламируемые направления с приложениями к лицензии по каждому адресу - Покажем, где бюджет уходит к врачам без окон и к запросам «по полису» - Если рекламировать сейчас нечего — так и скажем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама консультанта и эксперта в Директе > Директ для консультанта, эксперта и коуча: кампания на имя, объявление первого платного шага, долгий прогрев читателей, без обещаний дохода. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-konsultantov/ --- Консультанты, эксперты, коучи · Яндекс.Директ — от 40 000 ₽/мес — дохода клиентам не обещаем # Контекстная реклама для консультантов и экспертов — продаёт первый шаг, а не вас целиком Имя эксперта рекламой не покупается: его называют в чужих разговорах, и растёт оно медленно. Реклама работает на двух участках рядом с ним. Первый — когда человеку вас посоветовали и он набрал фамилию, а нашёл площадки, однофамильцев и чужие пересказы. Второй — когда он ищет свою задачу словами и ещё не знает никого. **В обоих случаях объявление продаёт не вас целиком и не большой продукт, а маленький платный шаг с ценой.** Консультанты — рабочая для нас ниша, но раскрытого кейса по ней нет, и мы так и пишем, как [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) - Кампания на имя — для тех, кому вас посоветовали и кто ищет вас по фамилии - Кампания на задачу — объявление называет первый шаг и его цену - Кабинет учится на оплате первого шага: договор случается слишком поздно, чтобы ждать его [ С какой кампании начать ](#pe-test) кабинет на вашем юрлице — бюджет мимо нас — число клиентов не обещаем 1. **Поиск по фамилии** — кампания на имя: чтобы первой нашлась ваша страница, а не пересказ 2. **Поиск по задаче** — кампания на задачу: словами клиента, а не словом «консультант» 3. **Маленький платный шаг** — разбор, диагностика, сессия — объявление называет его и цену, стратегия учится на оплате 4. **Основной продукт** — через недели или месяцы; до него читателей держит ретаргетинг Реклама стоит на первых трёх узлах. Последний она не продаёт — его продаёте вы, на первом шаге. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена направления, своей у ниши нет 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта ступень 2 — кампании в основе: на ваше имя и на задачу клиента [ 90 дней — даёт Директ на то, чтобы вернуть в кабинет сделку после обращения ](#pe-lesson) — 0 — гарантий дохода в объявлениях — Директ такие тексты не пропускает ## Пять мест, где эксперт платит за клик и не продаёт Где гаснет рекомендация на самой странице — без продукта, без цены, без лица, — разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/). Здесь пять мест, где деньги уходят в самом кабинете. Имя — По вашей фамилии первыми стоят не вы — Человеку вас посоветовали, он набрал фамилию и нашёл площадку с вашим профилем, однофамильца или чужой пересказ вашей мысли. Рекомендация, за которую вы ничего не платили, уходит туда. **Что делаем:** кампания на имя с ключевыми фразами из фамилии и названия вашего метода, объявление ведёт на ваш разбор и первый шаг. Продукт — Объявление продаёт большой продукт незнакомому человеку — Сопровождение на полгода не покупают у того, кого видят впервые. Клик по такому объявлению оплачен, а дальше человек либо уходит, либо просит бесплатно «рассказать подробнее». **Что делаем:** объявление на задачу продаёт маленький платный шаг — разбор, диагностику, сессию, — а большой продукт продаёте вы на нём. Цена — В объявлении «консультация», а цены нет — Без цены на клик жмут и те, кто готов заплатить, и те, кто ищет бесплатный ответ. Тех и других вы оплачиваете кликом, а вторых — ещё и своим часом. Почему бесплатный первый шаг не фильтрует, а заменяет продажу, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/). **Что делаем:** цена первого шага стоит в объявлении — отсев случается до клика. Учёт — Кабинет учится на заявках, а платят на первом шаге — Если удачей для стратегии назначена отправленная форма, она приводит тех, кто охотно оставляет контакты, — а это не те, кто платит. **Что делаем:** целью ставим оплату первого шага, а договоры по основному продукту считаем в отчёте по каждой кампании. Текст — В объявлении обещан результат — «Выведу на миллион», «удвою выручку за три месяца» — это гарантия дохода, а её Директ в рекламе заработка не пропускает; для остальных тем такое обещание просто нечем подтвердить. **Что делаем:** объявление говорит, что человек получит на первом шаге — какой документ, какой ответ, за какое время, — и ничего не обещает про его деньги. Разбираемся · 2 минуты ## Почему кампания эксперта учится на первом шаге, а не на договоре Клиент эксперта дорогой, а решение долгое. Оба факта по отдельности знакомы каждому консультанту. Вместе они меняют то, на чём может учиться реклама, — и это видно на простой арифметике. Возьмём условные числа — не рынок, а пример. Клик стоит 150 ₽. Из ста кликнувших первый шаг оплачивают двое: одна оплата обходится в 7 500 ₽ рекламы. До основного продукта доходит каждый четвёртый из оплативших: клиент обходится в 30 000 ₽ рекламы. **Дорого ли это, решает ваш чек, а не наш.** Для сопровождения, которое стоит сотни тысяч, тридцать тысяч за клиента может быть нормальной ценой входа. Для разовой сессии — нет, и рекламировать её в поиске бессмысленно при любой настройке. Поставьте свои числа в [калькулятор на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc): в нём тот же счёт — от клика до клиента. **Почему не учиться на договоре.** Стратегии нужны частые события, а договоров в примере — единицы в месяц. К тому же они приходят поздно: справка Директа даёт девяносто дней на то, чтобы после обращения обновить конверсию — сначала отметить квалифицированный лид, потом сделку ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/call-conversions)). Договор, подписанный на пятом месяце прогрева, в этот срок, скорее всего, уже не попадёт. Оплата первого шага случается часто и сразу — на ней кабинет и учится. Отсюда и требование к первому шагу. Он должен быть достаточно маленьким, чтобы его покупали незнакомые люди, и достаточно платным, чтобы не собирать тех, кто ищет бесплатный ответ. Как такой шаг собрать из того, что вы уже делаете, — [на странице упаковки продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) ## С какой кампании начинать эксперту — пять вопросов Вопросы о том, что человек из поиска у вас найдёт и сможет купить, а не о бюджете. Два исхода из девяти — «сначала первый платный шаг, потом реклама», и первый же вопрос может выдать такой исход. Ответы остаются в браузере, пока вы сами не отправите заявку. 1 · Что незнакомый человек может купить у вас первым — Небольшой платный шаг: разбор, диагностику, сессию Только бесплатную консультацию Сразу основной продукт 2 · Что находится по вашей фамилии в поиске — Мой сайт — первым Площадки, соцсети, однофамильцы Не проверял 3 · Как клиент называет свою задачу — Словами: ищет решение своей проблемы Ищет меня или мой метод по названию Почти никак — приходят по рекомендации 4 · Где вас можно почитать — Разборы на моём сайте Канал в Telegram или MAX Почти нигде 5 · Сколько обычно проходит от первого разговора до договора — Недели До трёх месяцев Дольше трёх месяцев **Ответьте на пять вопросов о практике** Скажем, с чего начинать: с кампании на имя, с кампании на задачу, с каналов в мессенджерах — или что сначала нужен первый платный шаг, а не реклама. Отвечено **0** из 5 Тест видит только ваши ответы. На разборе мы открываем выдачу по вашему имени и прогноз Директа по словам, которыми клиенты описывают задачу, — это показывает больше анкеты. [ Отправить ответы на разбор ](#pe-cta) Наберите свою фамилию и пришлите, что нашлось — Скажем, нужна ли кампания на имя и с неё ли начинать, по каким словам клиенты ищут вашу задачу и сколько там стоит клик. Если окажется, что реклама вам сейчас не нужна, скажем и это — разбор бесплатный. ## Шесть решений, из которых собирается кампания эксперта Как вообще устроены группы, минус-слова и стратегии, разобрано [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/). Здесь то, что у частной практики решается по-своему. **Имя — ключевой фразой, вручную** В автотаргетинге Директа есть отдельная категория для запросов с вашим брендом, но брендовым он считает запрос, по которому вы уже первые в обычной выдаче ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/impression-criteria/autotargeting)). Пока первыми стоят площадки, фамилию и название метода ставим фразами сами. **Задача — словами клиента** Собственник, у которого всё держится на нём самом, набирает не «консультант по управлению», а то, что у него болит. Группы собираются вокруг слов, которыми клиент называет проблему; каких из них больше, показывает частотность на разборе. **Объявление — про первый шаг и его цену** Что человек получит, за сколько времени и сколько это стоит. Не биография и не список регалий: их прочитают на странице, куда ведёт клик. **Цель — оплата первого шага** Не форма и не звонок: на них кабинет научится приводить любопытных. Оплата — частое и раннее событие, и стратегии есть на чём учиться, пока основной договор вызревает. **Читатели — отдельной аудиторией** Тот, кто прочитал два ваших разбора и не купил, — не холодный человек. Ему показывается другое объявление, про следующий шаг, и считается он отдельно. Как устроен возврат — [на странице ретаргетинга](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) **Каналы в мессенджерах — через Директ** Директ показывает объявления постом в каналах Telegram и MAX — по теме канала или в тех, что выберете вы, с оплатой за клики или за просмотры. Опубликованный пост отредактировать нельзя, поэтому текст проверяется до запуска ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/messengers-ads)). Для тем психологической поддержки этот путь закрыт — о нём в правилах ниже. ## Шесть правил для объявления эксперта Консультации в Директе — не отдельная тема модерации. Но если объявление обещает человеку доход — «выйдете на миллион», «научу зарабатывать», — это уже реклама заработка со своими правилами. Это не юридическое заключение, а выписка правил со ссылками: проверить каждую строку можно самому. Сверено 24 сентября 2026 года. | Правило | Что это значит для объявления | Источник | |---|---|---| | Реклама заработка | Нельзя гарантировать обогащение и заработок, обещать нереалистичную прибыль и утверждать, что всё без рисков; метод заработка называется прямо. Требования касаются и информационных продуктов о заработке — курсов, инструкций, видео | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/earnings) | | «Лучший» и «№1» | Превосходная и сравнительная степень — только при независимом заключении о преимуществе, которое размещено на странице перехода или указано в объявлении | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | | Преимущества перед коллегами | Неверные сведения о преимуществах перед другими делают рекламу недостоверной. «Единственный метод, который работает» — утверждение, которое придётся доказывать | [38-ФЗ, ст. 5 ч. 3 п. 1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) | | Рекомендации | Сведения о рекомендациях людей и компаний тоже должны соответствовать действительности. «Рекомендуют собственники крупного бизнеса» без того, кто именно и где, — лишний риск | [38-ФЗ, ст. 5 ч. 3 п. 10](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) | | Психологическая поддержка | Если тема коучинга уходит в психологическую поддержку, Директ относит её к деликатным: такие объявления не показываются по ретаргетингу и подбору аудитории в сетях и не размещаются в мессенджерах — остаются поиск и показ по содержанию страниц | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/considerate) | | Скидка на первый шаг | Скидка, акция или конкретное предложение из объявления должны явно стоять на странице перехода. Цена в объявлении и цена на странице — одна и та же | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | Закон о рекламе — в редакции от 4 августа 2026 года по КонсультантПлюс. Объявления в Директе, в том числе посты в каналах, маркируются автоматически, а посевы, которые вы покупаете у авторов каналов напрямую, — отдельно: как это устроено, разобрано [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Есть объявление или страница первого шага? — Пришлите текст и ссылку — отметим, что в нём звучит как гарантия результата, где не хватает цены и что человек из поиска не поймёт без вашей биографии. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Страница отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) ## Что у нас есть в этой нише, а чего нет Эксперт покупает у эксперта, и придуманный «консультант, который удвоил поток заявок» разоблачил бы нас быстрее любого клиента. Раскрытого кейса по рекламе консультанта у нас нет. Есть четыре вещи, которые можно проверить. 01 ### Ниша рабочая, кейса нет Основатель называет консультантов и экспертов среди ниш, где студия работала. Опубликованной истории с цифрами по ним не набралось, и выдумывать её мы не станем — так же сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) 02 ### Клуб предпринимателей: прогрев без менеджера Клуб на 140 человек, собранный с нуля: лид-магнит, сегменты и рассылки в боте, продажа и выдача доступов без менеджера. К эксперту ближе всего механика долгого прогрева; продукт был другой — доступ к сообществу, а не к человеку. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) 03 ### B2B-услуги: та же реклама, другой первый экран Реклама работала, трафик шёл, заявок почти не было. Переделали только первый экран — оффер, призыв к действию, регалии — и конверсия выросла с 0,8 до 3,2 % без рубля нового бюджета. Это не консультант, но ситуация та же, что у эксперта с дорогим кликом. [Карточка в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) 04 ### Наш сайт — по тем же правилам Цены названы, первый шаг — бесплатный разбор — обозначен, кнопки «узнать стоимость» нет. Почему у нас первый шаг бесплатный, а вам советуем платный, объяснено на странице отрасли: наш разбор продаёт работу на месяцы, а ваш — сам и есть работа. ## Сколько стоит Своей цены у ниши нет: реклама эксперта стоит тот же месяц ведения, что и любая другая. Честная оговорка одна: если бюджет на клики небольшой, месяц ведения весит в расходах больше, чем сами клики. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Кампания на имя, кампания на задачу и цель «оплата первого шага» — внутри первого месяца. - Первый месяц — имя, задача, тексты в рамке правил и цели в Метрике - Дальше — читатели, каналы в мессенджерах и чистка фраз по оплатам - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если бюджет на клики маленький **скажем на разборе** Когда по вашему имени и задаче ищут немного, месяц ведения может стоить больше, чем принесут клики. Это видно по частотности и прогнозу ещё до договора. Тогда честнее начать с первого шага и страницы, а о разовой настройке вместо ведения сказано [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#not) - Доли от рекламного бюджета не берём - Бюджет на клики уходит с вашего счёта напрямую Яндексу - Выше порога ступени цену ведения называем на разборе **Что считается отдельно.** Если первого шага ещё нет, его собирают из того, что вы уже продаёте, — это [упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/), она стоит от 80 000 ₽. Отдельная посадочная под первый шаг — [дизайн посадочной](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽. Без первого реклама продаёт разговоры, без второй — ведёт на биографию. ## Когда мы предложим выключить кампанию Общий порядок, по которому мы предлагаем выключать рекламу, — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). У эксперта мерило промежуточное: договоры приходят поздно, поэтому решение о кампании принимается по оплатам первого шага, а договоры сверяются с кампаниями по мере того, как приходят. | Кампания | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем выключить, если | |---|---|---|---| | Имя | Сколько людей по фамилии дошли до разбора и первого шага | По имени стоят площадки, и кампания забирает этих людей себе | Ваш сайт и так первый, а в рекламе по имени никого нет — вы платите за тех, кто пришёл бы сам | | Задача | Цену оплаты первого шага против того, что он приносит дальше | Оплаты идут, и часть оплативших доходит до основного продукта | Два месяца подряд первый шаг обходится дороже, чем вы готовы платить за клиента | | Читатели | Возвраты к первому шагу от тех, кто уже читал | Читатели возвращаются и платят | Нового читать у вас нечего — людям показывается одно и то же, и это раздражает | | Каналы | Подписки и оплаты с постов в каналах | Посты приводят читателей, которые потом платят | Тематика каналов не совпала с вашими читателями — деньги лучше вернуть в поиск | Выключенная кампания на имя или задачу пригодится позже, когда появится новый первый шаг: фразы, тексты и их результаты остаются в вашем кабинете. Полный перечень — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets) ## Страница стоит между двумя разделами Цена месяца, отчёт и общие условия остановки — у всей рекламы одни. Страница вокруг имени, продукты из «консультаций» и то, что придётся дать самому эксперту, — у всей работы с экспертами одни. Здесь только реклама. На уровень выше — 3 - [Контекстная реклама — Расчёт экономики рекламы на ваших числах и условия, при которых мы советуем её выключить — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Консультанты и эксперты — Страница, которая подтверждает рекомендацию, продукты из консультаций, маленький платный первый шаг — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) - [Яндекс.Директ — Общее устройство кабинета: группы, фразы, стратегии и цели — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Когда эксперту реклама в Директе не нужна Четыре случая. Когда эксперту не нужна вообще никакая наша работа — если не готовы показывать лицо, загружены на полгода или продукта ещё нет, — сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/). Здесь — когда не окупится именно клик. 01 ### Если вашу задачу не формулируют словами Бывает экспертиза, которую покупают только по рекомендации: клиент не знает, как назвать проблему, пока ему не скажут. Реклама в поиске ловит сформулированный спрос, и ловить здесь некого. Проверяется частотностью за пятнадцать минут на разборе, до всякого договора. 02 ### Если купить у вас можно только большое Без маленького платного шага объявлению нечего продать незнакомому человеку, кроме разговора. Разговоры будут, клиентов — мало и не скоро. Считать окупаемость рекламы имеет смысл с того дня, когда у вас появляется разбор или диагностика с ценой. 03 ### Если поток нужен быстрее, чем длится решение Когда клиенты решаются месяцами, а деньги нужны в этом месяце, реклама их не ускорит: она приводит людей в начало того же долгого пути. В такой ситуации быстрее работает то, что уже есть, — письмо тем, кто вас читает, и разговор с прошлыми клиентами. 04 ### Если в объявлении должно быть «удвою выручку» Не возьмёмся. Гарантию дохода Директ в рекламе заработка не пропускает, а обещание результата, которое нечем подтвердить, — не тот текст, под которым мы готовы стоять. Объявление может сказать, что человек получит на первом шаге, и этого достаточно. Бывает, что эксперту сначала нужен продукт, а уже потом клик — Если так выйдет и у вас, разбор закончится советом про первый шаг, а не счётом за рекламу. Другие случаи, когда наши услуги не нужны, — на отдельной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что эксперту нужно вокруг рекламы Объявление доводит человека до первого шага. Сам шаг, то, что он о вас прочитает, и напоминание в момент, когда он созреет, — отдельные работы со своими страницами. - [ Если первого шага нет — Упаковка продукта — **два-три продукта и маленький вход** · из того, за что вам уже платят, с составом, сроком и ценой. Стоит от 80 000 ₽ ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [ Если объявления похожи на соседские — УТП и офферы — **проверяемое утверждение вместо лозунга** · то, что можно написать в заголовке и не получить отказ модерации ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если клик ведёт на биографию — Посадочная первого шага — **одна страница под одно предложение** · что человек получит, сколько это займёт и сколько стоит. Стоит от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Если по фамилии находят пересказы — Продвижение по имени и темам — **первым — ваш домен** · тогда кампания на имя становится не нужна, и это самый дешёвый исход. Стоит от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Если читатели созревают месяцами — Рассылки тем, кто подписался — **письмо вместо второго клика** · раз в месяц напомнить о себе дешевле, чем покупать того же человека в аукционе снова. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если прочитали и ушли — Ретаргетинг — **следующий шаг тому, кто уже читал** · другое объявление и отдельный счёт для тех, кто знает вас по разборам ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) ## Зачем консультанту реклама, если его покупают по рекомендации Рекомендация приводит человека, но не доводит его до вас. Между «мне посоветовали» и первым письмом есть поиск: человек набирает фамилию и видит то, что показывает выдача, — профиль на площадке, однофамильца, чужой пересказ вашей мысли. Кампания на имя закрывает этот участок: по запросу с вашей фамилией и названием метода первым стоит объявление, ведущее на ваш разбор и первый шаг. В автотаргетинге Директа для таких запросов есть отдельная категория, но брендовым система считает запрос, по которому вы уже первые в обычной выдаче, поэтому пока первыми стоят площадки, фамилию ставят ключевой фразой вручную. Второй участок — поиск по задаче. Здесь человек вас не знает и ищет решение своей проблемы словами, а не слово «консультант». Объявление на такой запрос не может продать большой продукт — сопровождение на полгода у незнакомца не покупают. Оно продаёт маленький платный первый шаг: разбор, диагностику, сессию — с составом, сроком и ценой прямо в тексте. Цена в объявлении работает как фильтр до клика: тот, кто ищет бесплатный ответ, не нажимает. ## Долгое решение и дорогая заявка Клиент эксперта решается неделями и месяцами, и это меняет то, на чём учится реклама. Договор по основному продукту приходит поздно и редко: стратегии не на чем учиться, а справка Директа даёт на обновление конверсии после обращения девяносто дней. Поэтому целью кампании ставится оплата первого шага — событие частое и раннее, — а договоры по основному продукту считаются в отчёте по каждой кампании отдельно. Тех, кто прочитал ваши разборы и не купил, возвращает ретаргетинг с другим объявлением, а новых читателей приводят посты в каналах Telegram и MAX, которые Директ размещает сам. У объявления эксперта есть и рамка. Гарантию дохода, нереалистичную прибыль и «заработок без рисков» Директ в рекламе заработка не пропускает, и правило касается даже курсов и инструкций. «Лучший» и «№1» допустимы только при независимом заключении, а сведения о преимуществах перед коллегами и о рекомендациях по закону о рекламе должны соответствовать действительности. ## Что мы не обещаем Числа клиентов, мест в выдаче и скорости, с которой вырастет имя: реклама не создаёт репутацию, а только не даёт ей теряться по дороге. Раскрытого кейса по рекламе консультанта у нас нет: ниша рабочая, но опубликованной истории с цифрами по ней не набралось, а придумывать её мы не станем. Ближе всего по механике — клуб предпринимателей с прогревом в боте, но там продавали доступ к сообществу, а не человека. Проверить нас проще на разборе: пришлите, что находится по вашей фамилии, и одну задачу клиента своими словами. За месяц ведения мы берём от 40 000 ₽/мес, если на клики уходит не больше 120 000 ₽; всё прочее про цену и отчёт собрано [на странице контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы экспертов про Директ Про имя, первый шаг и долгий счёт. Что должно быть на странице эксперта и как собрать продукт, — на [странице о консультантах](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Если по фамилии первым стоит ваш сайт и в рекламе по ней никого нет — незачем, вы будете платить за тех, кто пришёл бы сам. Кампания на имя нужна, когда первыми стоят площадки с вашим профилем, однофамильцы или чужие пересказы: тогда человек, которому вас посоветовали, читает не вас. Проверить просто — наберите фамилию с телефона, не входя в свои аккаунты. Можно, если после него есть платный шаг и считать вы будете оплаты, а не регистрации. Вебинар не тратит ваш час на одного человека, как бесплатная консультация, но собирает тех же любителей бесплатного, и регистрация сама по себе ничего не значит. Если кампания учится на регистрациях, она приведёт много регистраций — и мало тех, кто потом заплатит. Цену первого шага — да. Она отсекает тех, кто ищет бесплатный ответ, ещё до клика, а вы платите только за тех, кто видел сумму и всё равно нажал. Цену основного продукта в объявлении писать не обязательно: его продают на первом шаге. Главное, чтобы цена в объявлении и на странице была одна и та же. Нет. В рекламе заработка Директ не пропускает гарантии обогащения, нереалистичную прибыль и заработок «без рисков», и это касается даже курсов и инструкций ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/earnings)). А для консалтинга в целом такое обещание просто нечем подтвердить: результат зависит от клиента не меньше, чем от вас. Объявление может честно сказать, что человек получит на первом шаге. Это разные инструменты. Директ показывает пост в каналах Telegram и MAX автоматически по теме или в выбранных вами каналах, с оплатой за клики или за просмотры, и маркирует его сам. Посев у автора напрямую — это договорённость с конкретным каналом, где вы сами выбираете площадку и сами отвечаете за маркировку. Первое проще масштабировать и считать в одном кабинете с поиском, второе даёт контроль над тем, кто именно вас порекомендует. Если ваша тема — психологическая поддержка, первого пути нет: деликатные темы Директ в мессенджерах не размещает. В два слоя. Кабинет учится на оплате первого шага — она случается сразу и часто. Договоры по основному продукту отмечаются в вашем учёте с источником первого касания и сводятся с кампаниями в отчёте, даже когда в кабинет они уже не возвращаются: на обновление конверсии справка Директа даёт девяносто дней. Так видно и то, что кампания приносит сейчас, и то, во что это превращается через месяцы. Раскрытого кейса по рекламе консультанта у нас нет. Ниша рабочая, но опубликованной истории с цифрами по ней не набралось, а выдумывать мы не станем. Ближе всего по механике клуб предпринимателей — прогрев и продажа доступа в боте без менеджера — и сайт B2B-услуг, где при той же рекламе переделали только первый экран. Оба из соседних ниш, и мы так их и называем. ## Пришлите, что находится по вашей фамилии, и одну задачу клиента — скажем, с чего начинать - Посмотрим выдачу по вашему имени и решим, нужна ли кампания на имя - Проверим, ищут ли вашу задачу словами и сколько там стоит клик - Если первого шага нет или спроса мало, скажем это до договора, а не после первого месяца ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама грузоперевозок в Яндекс.Директе > Директ для перевозчика и экспедитора: отделяем грузовладельца от переездов и поиска груза, маршрут от региона показа, считаем рейсы. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-logistiki/ --- Логистика · Яндекс.Директ · перевозчики и экспедиторы — от 40 000 ₽/мес — проектов в логистике не было # Контекстная реклама для логистики: маршрут в запросе важнее региона показа На слово «грузоперевозки» приходят четыре разных человека: тот, кто переезжает, тот, кто ищет телефон крупной транспортной компании, водитель, который ищет груз, и грузовладелец. Платите вы за всех четверых, а возите только последнего. Мы собираем Директ перевозчика так, чтобы в отчёте о фразах оставался он: по видам перевозки и маршрутам, с минус-словами отрасли и счётом не заявок, а рейсов. И сразу о нашем опыте: проектов с перевозчиками у студии не было. Смежный есть — поставщики оборудования с ценой из параметров и длинной сделкой; что из этого переносится, [названо ниже с подписью](#pl-near) - Отделяем грузовладельца от переездов, поиска груза и навигации к чужим ТК - Маршрут из запроса и регион показа настраиваем раздельно - Результат считаем рейсами из вашего учёта, а не заявками [ Проверить, каким запросам показываться ](#pl-test) разбор бесплатный — кабинет на вашем юрлице — мест в выдаче не обещаем - газель с грузчиками недорого - транспортная компания отследить груз - работа водителем категории С - найти попутный груз Четыре фразы — и ни одной от грузовладельца - перевозка 20 тонн Екатеринбург Москва - сборный груз в Новосибирск для юрлица - рефрижератор Краснодар Москва с НДС Каждая фраза — маршрут, груз или договор Фразы условные — свои вы увидите в отчёте о поисковых запросах за первую неделю. от 40 000 ₽/мес — ведение в месяц, сколько бы маршрутов ни жило в кампании 120 000 ₽ — бюджет на клики, до которого действует эта цена 2 — географии в каждом межгороде: откуда везти и куда 4 — потока на слово «грузоперевозки», и только один из них — грузовладелец [ 0 — кейсов с перевозчиками — что переносим из других отраслей ](#pl-near) ## Четыре потока, которые приходят на слово «грузоперевозки» Все четыре настоящие, и ни один не ошибка Директа: система честно показывает объявление тем, чей запрос похож на ваш. Разница в том, что возите вы только одного из них, а платите за клики всех. Переезд — Частный переезд и «газель с грузчиками» — Человек перевозит диван или квартиру, платит один раз и выбирает по цене за час. Если вы возите компаниям по договору, это обращения, которые потом вежливо отклоняют за ваш же бюджет. **Как узнать:** «грузчики», «квартирный», «недорого», «на час». **Что делаем:** в минус-слова — или в отдельную кампанию с узким гео, если переезды вы тоже возите. Навигация — Телефон или отслеживание у крупной транспортной компании — Название чужой компании плюс «отследить», «терминал», «телефон» — человек ищет конкретную компанию, а не перевозчика вообще. Кликнув на вас, он почти сразу возвращается к поиску, а клик уже оплачен. **Что делаем:** названия крупных компаний и слова отслеживания уходят в минус-слова с первого дня. Биржа — Перевозчики, которые ищут груз — «Заявки на грузоперевозки», «найти груз», «попутный груз» — это ищут не заказчики, а водители и диспетчеры других перевозчиков. Когда мы снимали спрос для этой страницы, формулировка «заявки на грузоперевозки» оказалась именно поиском грузов, а не перевозчика. **Что делаем:** в минус-слова вместе с «вакансии», «работа водителем», «категория С». Заказ — Грузовладелец: маршрут, груз, условия — Пишет, откуда и куда, иногда вес, тип кузова или «с НДС». Его запрос длиннее и реже остальных — поэтому его так легко утопить в трёх других потоках. **Как узнать:** два города, тоннаж, «сборный», «рефрижератор», «договор». **Что делаем:** на нём строится вся структура кампании — как именно, в блоках ниже. ## Маршрут в запросе и регион показа — две разные настройки Регион показа отвечает на вопрос «где сейчас человек», маршрут в запросе — «откуда и куда везти». У городской перевозки они совпадают, у межгорода и международной — почти никогда: снабженец компании из Казани вполне может искать машину из Екатеринбурга в Москву. | Запрос | Кто обычно ищет | Где показывать | Куда вести | |---|---|---|---| | Межгород с маршрутом | Логист или снабженец компании, и не обязательно в городе отправки | Шире маршрута: он уже задан словами, и узкий регион его не уточняет, а обрезает | На страницу направления или вида перевозки, где маршрут назван | | По городу | Частное лицо или небольшая компания в этом городе | Город и ближайшие районы | На страницу городских перевозок с ценой за час или за рейс | | Международная, из-за рубежа | Импортёр, часто небольшой бизнес без своего отдела ВЭД | Вся территория, откуда вы принимаете грузы | На страницу со сроками, способом перевозки и тем, кто отвечает за документы | | Сборный груз | Компания с небольшими партиями | Города, где у вас есть терминалы или приём груза | На страницу с расчётом по габаритам — [как его сделать честным](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) | | Склад и хранение | Компания, которая отгружает в этот город | Город склада и регионы, откуда туда везут | На страницу склада с условиями приёмки и хранения | **Практический вывод.** Для межгорода и международной перевозки регион показа ставится широко, а точность даёт сам запрос. Для городских перевозок — наоборот: запрос короткий и размытый, точность даёт гео. Смешанная кампания делает обе ошибки сразу, поэтому виды перевозки у нас всегда живут в разных кампаниях. ## Каким запросам показываться — четыре вопроса Вопросы про то, кого и как вы возите, а не про бюджет. Два исхода из шести говорят, что рекламу в поиске пока включать не стоит, — и в них цена ведения не показывается вовсе. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Кто ваши клиенты — Компании по договору, счёт с НДС И компании, и частные лица В основном частные лица 2 · Что возите чаще всего — Полные машины по межгороду Сборные грузы и небольшие партии Перевозки по городу и переезды Негабарит, опасные и проектные грузы 3 · Откуда приходят клиенты сейчас — С бирж и из тендеров Постоянные и по рекомендациям Находят в интернете и звонят 4 · Как быстро вы отвечаете ценой на запрос — В течение часа В течение рабочего дня На следующий день и позже **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, с какой кампании начинать: межгород по маршрутам, сборные грузы, городские перевозки, узкая кампания по спецгрузам — или что поиск вам пока не нужен. Отвечено **0** из 4 Тест видит вашу ситуацию в целом, а разбор — конкретику: мы снимаем частотность по трём вашим главным маршрутам и смотрим, во что обходится клик по каждому. Если реклама уже шла, по отчёту о фразах видно, сколько денег ушло на чужие потоки. Бесплатно. [ Посчитать мои маршруты ](#pl-cta) Пришлите отчёт по фразам или список ваших частых маршрутов — Если реклама уже идёт, отметим, какие фразы из отчёта приводят переезды, навигацию к чужим компаниям и поиск груза. Если ещё нет — по маршрутам посчитаем, сколько людей ищет каждый из них и во что обойдётся клик. Разбираемся · 2 минуты ## Заявка, рейс, повторный рейс: чему учить стратегию перевозчика Запрос на расчёт — ещё не клиент. Между ним и деньгами лежат ставка, согласование и первый рейс, а у хорошего клиента после первого рейса идут следующие. В перевозках удача — не отправленная форма и не звонок, а рейс, который состоялся. А ценность клиента — не первый рейс, а все последующие по тем же маршрутам. **Если стратегии назначить удачей звонок, она найдёт тех, кто охотно звонит.** В том числе частников с переездом и диспетчеров, которые ищут груз. По факту звонка их не отличить от грузовладельца, по исходу — легко. Поэтому отметка «рейс состоялся» из вашего учёта или CRM возвращается в рекламу, и автоматика со временем учится на ней, а не на звонках. **Окупаемость считается на числах, которые знаете только вы.** Ценность клиента — это заработок с одного рейса, умноженный на число рейсов, которые он даёт за год. Если постоянный грузовладелец возит одним маршрутом каждую неделю, его привлечение может стоить намного больше заработка с первого рейса, и это нормально. Если клиенты в основном разовые, привлечение обязано окупаться первым же рейсом. Пока рейсов мало, стратегия учится на запросах на расчёт, и это нормальная стадия. Как связать учёт, CRM и рекламу, чтобы отметка о рейсе доезжала до кабинета, — задача [сквозной аналитики](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Проверить, выдерживает ли маржа рекламу вообще, можно в [калькуляторе направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc) ## Шесть решений, из которых собирается кампания перевозчика Как вообще устроены группы, типы соответствия и стратегии, разобрано [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/). Здесь только то, что в перевозках решается по-своему. **Кампании — по видам перевозки** Полные машины по межгороду, сборные грузы, городские перевозки, международные. У них разные клиенты, разная цена клика и разная доля запросов, доходящих до рейса. В одной кампании дешёвые городские клики съедают бюджет межгорода. **Группы — по вашим частым маршрутам** Не по всем городам страны, а по направлениям, которые вы уже возите и где у вас есть обратная загрузка или склад. Список берём из вашего учёта за прошлые месяцы, а не из головы. **Минус-слова отрасли** Грузчики, квартирный, на час, отследить, терминал, вакансии, работа водителем, найти груз, попутный, названия крупных транспортных компаний. Список стоит с первого дня и каждую неделю пополняется по отчёту о фразах. **Расписание — по часам грузовладельца** Логист компании чаще ищет перевозчика в рабочее время, частник с переездом — вечером и в выходные; у вас это видно по времени обращений за прошлый месяц. Если вы возите только компаниям, выходные ставятся с пониженной ставкой; если всем — это две кампании с разным расписанием. **Звонок — с подменным номером** В перевозках часто звонят, а не пишут. Без подменного номера звонок с рекламы не отличить от звонка постоянного клиента, и кампания выглядит хуже, чем работает. Номер ставится до запуска, вместе с целями. **Посадочная — на вид перевозки** Не главная со списком всех услуг, а страница, где назван маршрут или вид груза и стоит форма с обязательными полями: откуда, куда, габариты, дата. Как дать на ней расчёт вилкой, а не ставкой, — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) ## Кейсов с перевозчиками у нас нет — вот что переносится Ни одной кампании для перевозчика, экспедитора или склада студия не вела, и «транспортной компании, которая удвоила заявки», ниже нет. Есть работы, где совпадает механика, — у каждой строки стоит отрасль, чтобы не пришлось гадать, чья это история. - [ Кейс из другой отрасли: туризм — Спрос на двух географиях и сделки из CRM в рекламе — **совпадает механика** · туристический запрос тоже задаёт две точки — город вылета и направление. Там мы разложили кампании по городам и вернули сделки из CRM в Директ. Цифры того кейса к перевозкам не относятся, переносится только устройство ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Смежный опыт: оборудование — Цена из параметров и сделка на недели — **совпадает цикл** · запрос от компании, расчёт под параметры, несколько согласований до первой оплаты. Раскрытого кейса нет и там — это сказано прямо ](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) - [ Страница отрасли — Расчёт на сайте, статус груза, данные из учёта — **что будет после клика** · как сделать, чтобы на «сколько» и «где» отвечал не диспетчер. Без этого реклама приводит людей к занятому телефону ](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) **Чего мы не знаем без вас:** какие маршруты вас кормят, свои у вас машины или привлечённые, от какого объёма клиент вам интересен и что в вашем учёте считается рейсом. Поэтому ниже — этапы, после каждого из которых можно остановиться, и вопросы, которые мы зададим первыми. ## Сколько стоит Своей цены у отраслевой страницы нет. Перевозчик платит тот же месяц ведения, что и любой рекламодатель, и цена не зависит от того, сколько маршрутов живёт в кампании. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Цена действует, пока бюджет на клики не больше 120 000 ₽ в месяц. Кампании по видам перевозки и маршрутам собираются в первом месяце, отдельной строкой их нет. - Первые недели — отделяем грузовладельца от трёх чужих потоков - Дальше — маршруты, расписание и ставки по данным каждую неделю - Из чего состоит месяц целиком, расписано [у направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если бюджет больше **на разборе** Когда бюджет выходит за порог, цена ведения пересчитывается от него, и число мы называем до договора. Печатать вторую ступень нечем: её у студии пока нет, а придуманная стала бы обещанием. - Процента от бюджета не берём - Бюджет вы платите площадке, он идёт мимо нас - Цифру называем до договора **Что считается отдельно.** Если посадочных под виды перевозки ещё нет, их делает разработка: несколько страниц под группы с общим каркасом — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), он стоит от 150 000 ₽. Расчёт стоимости на сайте оценивается отдельно, когда видны ваши тарифы, — от того, в каком виде они живут, зависит и объём, и сама возможность. ## Где мы остановимся, если реклама вам не подходит Опыта в отрасли у нас нет, и этот риск не должен ложиться на вас. Поэтому работа режется на отрезки, и у каждого до договора записано, при каком исходе идём дальше, а при каком предлагаем выключить. Общие условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop) | Отрезок | Что смотрим | Идём дальше, если | Останавливаемся, если | |---|---|---|---| | Разбор, бесплатно | Частотность ваших главных маршрутов; отчёт по фразам, если реклама уже шла | По вашим маршрутам грузовладельцы ищут перевозчика словами | Запросов по вашим маршрутам почти нет — говорим до договора, и счёта не будет | | Первые две недели | Кто на самом деле кликает | После двух чисток в отчёте остаются маршруты и грузы | Большая часть обращений и после чистки — переезды и поиск груза: сужаем до точных маршрутов или выключаем | | Первый месяц | Запросы на расчёт от компаний | Такие запросы есть, и вы отвечаете на них ценой в тот же день | Запросов от компаний нет, или ответ ценой уходит назавтра — сначала скорость, потом трафик | | Второй и третий месяц | Дошли ли запросы до рейса — по вашему учёту | Рейсы есть, и цена привлечения укладывается в заработок с клиента | Два месяца подряд рейсов с рекламы нет — предлагаем закрыть канал, а не «поработать ещё» | Кабинет, счётчик, семантика и список минус-слов оформлены на вас с первого дня, поэтому остановка после любого отрезка оставляет вам всё собранное. Что именно остаётся, [перечислено на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets) ## Пять вопросов, которые мы зададим первыми Раз своего опыта в перевозках у нас нет, разбор начинается не с нашей презентации, а с ваших ответов. Ни один из пяти вопросов не про бюджет, и на каждый у вас уже есть ответ — просто его обычно никто не спрашивает. 01 ### Какие три маршрута кормят вас сейчас Из них собирается первая кампания. Маршруты «на всякий случай» подключаются потом, когда видно, окупаются ли основные. 02 ### Машины свои или привлечённые От этого зависит, что можно обещать в объявлении. Срок подачи и тип кузова у своих машин вы знаете заранее, у привлечённых — только после того, как машину нашли. 03 ### От какого объёма клиент вам интересен Разовый поддон и регулярные полные машины — разные кампании. Если первый вам не нужен, это минус-слова и граница в тексте объявления, а не вежливый отказ по телефону за ваши же деньги. 04 ### Кто отвечает ценой и за какое время Грузовладелец спрашивает нескольких перевозчиков сразу. Если ответ уходит на следующий день, реклама оплачивает рейсы соседей, и решать это надо до запуска, а не после первого отчёта. 05 ### Что в вашем учёте считается рейсом Без этой отметки результат рекламы можно посчитать только заявками, а заявка в перевозках ещё не деньги. Если отметки нет, её заводят первой — это дешевле любой кампании. ## Эта страница — пересечение направления и отрасли Здесь только реклама у перевозчика. Цена и порог, отчёт, общий калькулятор — на странице направления. Как ответить на «сколько» и «где» без диспетчера — на странице отрасли. Разделы над этой страницей — 4 - [Контекстная реклама — Ступень цены и её порог, недельный статус и месячный разбор, условия остановки — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Логистика — Платный вес и вилка расчёта, статус по накладной, данные из учёта и трекера — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) - [Яндекс.Директ — Типы соответствия, стратегии и корректировки по гео и времени суток — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [Калькулятор экономики — Шесть ваших чисел — и видно, выдерживает ли маржа рекламу — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc) ## Когда перевозчику реклама в Директе не нужна Четыре случая, и во всех разбор заканчивается без счёта. Деньги, которые не ушли на клики, полезнее потратить на машины или на диспетчера. 01 ### Если заказы приходят с бирж и из тендеров Ваш клиент ищет перевозчика там, а не в поиске, и реклама приведёт других людей — тех, кого вы сейчас не возите. Полезнее страница, на которой заказчик тендера быстро находит реквизиты, парк и документы: о ней написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) 02 ### Если машины заняты постоянными клиентами Реклама приведёт грузовладельцев, которым вы откажете, и за каждый такой отказ заплатите кликом. Пока свободных машин нет, вкладываться стоит в условия для постоянных клиентов, а не в поток новых. 03 ### Если по вашим маршрутам в поиске почти никого Узкое направление или редкий груз бывает не представлен в поиске вовсе: такие перевозки находят через отраслевые знакомства и биржи. Реклама находит существующий спрос, а не создаёт его. Проверяется это частотностью по вашим маршрутам на бесплатном разборе, до всякого договора. 04 ### Если ценой на запрос вы отвечаете назавтра Грузовладелец спрашивает несколько компаний и к вечеру выбирает среди ответивших. В таком положении реклама покупает запросы для соседей. Сначала решается, кто отвечает ценой и как ускорить сам расчёт, — и мы скажем об этом на разборе первым, даже если вы пришли только за рекламой. Отказ на разборе — нормальный итог, а не неудача — Случаи, когда наши услуги не нужны, собраны на отдельной странице студии. Контекст там стоит высоко: включить его можно за несколько дней, и именно поэтому его так часто включают до того, как бизнес к нему готов. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Соседние работы, без которых реклама перевозчика хромает Реклама в перевозках упирается в три вещи вне кабинета: куда ведёт клик, не теряется ли запрос на расчёт и видно ли, что он стал рейсом. Под каждую — своя страница. - [ Если реклама ведёт на главную — Сайт под Директ — **страница на вид перевозки** · маршрут, груз и форма с обязательными полями под каждую группу, стоит от 150 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Если результат виден только заявками — Сквозная аналитика — **рейс вместо заявки** · связка учёта, CRM и рекламы, чтобы отметка о рейсе доходила до кабинета. Стоит от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если запросы на расчёт теряются — Настройка CRM — **очередь запросов** · видно, кому ещё не ответили ценой и сколько он ждёт. Стоит от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если к вам привозят груз на терминал — Яндекс.Карты — **точка приёма на карте** · клиент сборного груза ищет терминал поближе и едет туда, где его нашёл. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если вы возите свой товар — Опт и производство — **другая главная тема** · когда доставка — часть вашего предложения, а не весь бизнес, главные вопросы там другие ](https://starostoff.ru/dlya-optovikov/) Какие маршруты брать в рекламу первыми? — Напишите три направления, которые вы возите чаще всего, и возите ли частным лицам, — ответим, с какой кампании начать и что сразу отправить в минус-слова. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Страница отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/) ## Почему на «грузоперевозки» приходят не ваши клиенты Короткое слово «грузоперевозки» объединяет людей, которым нужны совершенно разные вещи. Один переезжает и ищет газель на пару часов. Другой хочет узнать телефон или статус груза у крупной транспортной компании, с которой уже работает. Третий — водитель или диспетчер, и он ищет не перевозчика, а груз для своей машины. И только четвёртый — грузовладелец, которому нужно отвезти партию из одного города в другой. Директ показывает объявление всем четверым, потому что их запросы похожи, а платите вы за каждый клик. Поэтому первая работа в рекламе перевозчика — не ставки и не тексты, а разделение потоков. Переезды либо уходят в минус-слова, либо получают свою кампанию с узким гео, если вы их возите. Названия крупных компаний вместе со словами «отследить» и «терминал» исключаются с первого дня. Поиск груза, вакансии и «работа водителем» — туда же. Остаётся грузовладелец, и его запрос обычно длиннее: два города, тоннаж, тип кузова, «с НДС» или «по договору». ## Как устроена кампания перевозчика по маршрутам Главная особенность межгорода — две географии в одном запросе. Регион показа в кабинете отвечает на вопрос, где сейчас человек, а маршрут в запросе — откуда и куда везти. Снабженец компании не обязан сидеть в городе отправки, поэтому для межгорода регион ставится широко, а точность даёт сам запрос. Для городских перевозок всё наоборот: запрос короткий, и точность даёт гео. Поэтому виды перевозки живут в разных кампаниях, а группы внутри них строятся по вашим частым маршрутам — тем, что видны в учёте за прошлые месяцы. Вторая особенность — где случается результат. Заявка в перевозках — это запрос на расчёт, а деньги появляются, когда состоялся рейс, и особенно когда за ним последовали другие. Стратегия Директа, которую учат на звонках, находит людей, охотно звонящих, в том числе частников и диспетчеров. Поэтому отметка о рейсе возвращается из учёта или CRM в кабинет. Такая механика — две географии в запросе и сделки из CRM в рекламе — у нас есть в [кейсе из другой отрасли](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/), туристическом: там вместо маршрута город вылета и направление. Цифры того проекта к перевозкам не относятся. ## Чего мы не знаем и не обещаем Проектов с перевозчиками, экспедиторами и складами у студии не было, и мы говорим это до разговора о деньгах. Смежный опыт есть — поставщики оборудования, где цена собирается из параметров, а сделка тянется неделями. Чего мы не знаем без вас: какие маршруты вас кормят, чьи машины возят, от какого объёма клиент вам интересен и что считается рейсом в вашем учёте. Поэтому работа режется на отрезки с заранее записанными условиями остановки, а кабинет, счётчик и семантика с первого дня оформлены на вас. Не обещаем мест в выдаче, числа заявок и рейсов. Позиция объявления — результат аукциона, а спрос на маршрут зависит от рынка, а не от кабинета. Обещаем состав работы: разделённые потоки, кампании по видам перевозки, еженедельную чистку фраз и отчёт, где видно, сколько запросов на расчёт дошло до рейса. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; выше — считаем от бюджета на разборе. Остальное про ведение — цена, отчёт, условия остановки — у [направления контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы перевозчиков про рекламу Семь вопросов про Директ именно в перевозках. Про расчёт на сайте и статус груза — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-logistiki/), про цену и отчёт — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Возможно, и не к нам — и мы скажем это на разборе, если увидим. Что у нас есть: устройство кампаний, которое не зависит от отрасли, туристический кейс с похожей механикой двух географий и сделок из CRM и опыт с поставщиками оборудования, где сделка длинная и цена из параметров. Чего нет — знания ваших маршрутов и клиентов, поэтому разбор начинается с ваших ответов, а работа режется на отрезки, после каждого из которых можно остановиться без потерь. Почти никогда. Человек, набравший название компании, ищет именно её — телефон, терминал, статус своего груза, — и клик по вашему объявлению оплачивается, а разговора не случается. Такие названия вместе со словами «отследить» и «терминал» мы ставим в минус-слова с первого дня. Исключение бывает, если ваш маршрут закрывает то, чего у крупной компании нет, но это проверяется отдельной маленькой кампанией, а не общей. Отдельной кампанией и на отдельную страницу. Человек, который ищет доставку из другой страны, хочет увидеть сроки, способ перевозки и кто отвечает за документы и оформление. Если оформление делаете не вы, а партнёр, объявление и страница этого не обещают — иначе первый же разговор начнётся с недоверия. Регион показа здесь широкий: импортёр может быть где угодно, откуда вы принимаете груз. Если вы их не возите — да, и сразу: «грузчики», «квартирный», «на час» уходят в минус-слова. Если возите — не смешивайте с компаниями. Переезды выбирают быстро, по цене и вечером, компании — дольше и в рабочие часы, поэтому это две кампании с разным гео, расписанием и посадочной. В общей кампании дешёвые клики переездов съедают бюджет, предназначенный для договорных клиентов. И то и другое, но по-разному. Звонят быстрее и чаще, поэтому без подменного номера кампания выглядит хуже, чем работает. Форма с обязательными полями — откуда, куда, габариты, дата — даёт менеджеру запрос, который можно сразу посчитать, без расспросов. Лучше всего работает связка: номер на странице для тех, кто торопится, и короткая форма для тех, кто хочет цену письменно. Два признака. Первый — в отчёте о фразах после чисток остаются маршруты и грузы, а не переезды и поиск груза. Второй — появились запросы на расчёт от компаний, и вы успеваете отвечать на них ценой в тот же день. Рейсы и цена клиента становятся видны ко второму-третьему месяцу: между запросом и рейсом в перевозках проходит время, и ждать от первого месяца окончательного ответа честно нельзя. Нисколько. Спрос на маршрут зависит от рынка и сезона вашей отрасли, а позиция объявления — от аукциона с чужими бюджетами. Обещаем то, что проверяется в вашем кабинете: разделённые потоки, кампании по видам перевозки, еженедельную чистку фраз и отчёт, в котором видно, сколько запросов дошло до рейса. И предложение закрыть канал, если за оговорённые отрезки рейсов с рекламы нет. ## Назовите три главных маршрута — скажем, сколько грузовладельцев их ищет - Снимем частотность по вашим маршрутам и цену клика по каждому - Если реклама уже шла, покажем по отчёту, сколько ушло на переезды, навигацию и поиск груза - Если поиск вам не нужен — скажем прямо и подскажем, куда вложиться вместо него ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама агентства недвижимости и застройщика > Директ для застройщиков, агентств и риэлторов: кампании по ЖК, району и бюджету вместо квартир, проверка по ст. 28 закона о рекламе. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-nedvizhimosti/ --- Застройщики · агентства · риэлторы · Яндекс.Директ — от 40 000 ₽/мес — первые проекты в отрасли # Реклама недвижимости: объявление про район и бюджет, а не про квартиру Квартира из объявления может уйти раньше, чем кампания наберёт статистику, а человек, кликнувший на проданный объект, второй раз обычно не приходит. Поэтому в поиске рекламируем то, что живёт дольше одной квартиры: жилой комплекс, район, бюджет и комнатность, а для агентства — ещё и услугу собственникам. Отдельно — то, чего закон требует от рекламы новостроек и ипотеки: часть этого Директ добавит в объявление сам, часть придётся сделать руками. **Проектов в недвижимости у нас пока не было** — что из этого следует, сказано сразу ниже. - Кампании по жилым комплексам, районам и бюджету, а объект — на странице с подбором - Ставку ипотеки в поисковое объявление не ставим: перед ней по закону должна стоять полная стоимость кредита - Учим кампанию на заявках на просмотр, а не на звонках «а квартира ещё продаётся?» [ С какой кампании начать ](#pn-test) кабинет на вашем юрлице — тексты до запуска — вашему юристу — цифр по отрасли не выдумываем - Объявление ведёт на одну конкретную квартиру - Её купили во вторник, а клики идут до пятницы - Каждый новый объект — новая кампания без истории Статистика уходит вместе с объектом - Объявление про район, бюджет и число комнат - Страница собирает подборку из того, что сейчас в продаже - Кампания живёт месяцами и учится на своей истории Объект уходит, кампания остаётся ## Недвижимость для нас новая. Что это значит для вашей рекламы Застройщик и агентство первым делом спрашивают, сколько стоила заявка «у ваших». Ответить нечем: жилых комплексов и агентств среди наших клиентов не было, и делать вид, что были, мы не станем. Вместо цифры — три строки о том, что мы знаем, чего не знаем и чем это закрыто. - **Чего не знаем.** Сколько стоит клик в вашем городе и сегменте и какая доля заявок доезжает у вас до просмотра. Это считается по вашему кабинету и CRM за прошлые месяцы, а не по «средним по рынку», которых мы не публикуем. - **Что переносим.** Деление кампаний по тому, что покупают, отдельные страницы под каждое деление и возврат продаж из CRM в рекламный кабинет — это есть в нашей работе для туроператора, где наличие тоже меняется каждый день. - **Чем закрыт риск.** Разбор бесплатный. Кабинет оформлен на вас с первого дня. Тексты объявлений уходят к вашему юристу до запуска. Остановиться можно после любого месяца, и всё собранное останется у вас. **Особой гарантии «для новой отрасли» нет, и мы её не придумываем.** Гарантия у студии одна для всех клиентов — на нашу ошибку против технического задания, бессрочная, и она не распространяется на чужие правки и внешние сервисы, в том числе на решения площадки и банка. Что именно она покрывает, написано на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Застройщик, агентство и риэлтор рекламируют разное Слово «недвижимость» в кабинете объединяет три разные кампании. У них разный предмет, разные запросы и разные обязательные строки в объявлении. Найдите свой столбец — остальная страница читается через него. | Что сравниваем | Застройщик | Агентство | Частный риэлтор | |---|---|---|---| | Что рекламирует | Жилой комплекс и очередь: название, район, срок сдачи, планировки | Подборки из базы по району, бюджету и комнатности — и отдельно услугу для собственников | Себя: район, в котором разбирается, тип сделок, сопровождение и проверку документов | | Главные запросы | Название комплекса, «новостройки в таком-то районе», «квартира со сдачей в таком-то году» | «Купить двушку в таком-то районе» у покупателей и «продать квартиру быстро» у собственников | «Риэлтор по вторичке», «сопровождение сделки», «проверить квартиру перед покупкой» | | Что обязательно в объявлении | Для квартир по договору долевого участия — адрес сайта с проектной декларацией и наименование застройщика | Для новостроек — тот же адрес с декларацией; название застройщика Директ у агентств не требует | Отраслевого сверх общих правил — ничего, пока речь не о новостройках и не об условиях кредита | | Где подвох | Название вашего комплекса покупают в рекламе и агентства, и соседние проекты: без своей кампании по нему часть этого поиска уходит им | Покупатели и собственники — разные кампании с разными целями; в общем отчёте их заявки смешиваются и обманывают | Запросы «без посредников» и «от собственника»: человек прямо пишет, что риэлтор ему не нужен | ## Почему мы не рекламируем конкретную квартиру Самое частое предложение на разборе — «давайте запустим рекламу на вот эти пять квартир». Понятное желание, и почти всегда проигрышное для поисковой рекламы. Четыре причины, по которым мы предлагаем другое. 01 ### Объект уходит быстрее, чем учится кампания Автоматике Директа нужны недели и накопленные события, чтобы понять, кому показываться. Ходовая квартира продаётся раньше, и кампания заканчивается ровно тогда, когда начала что-то понимать. Следующая квартира начинает обучение с нуля. 02 ### Клик на проданное — худшее первое знакомство Человек кликнул на понравившуюся квартиру и узнал по телефону, что её уже нет. Предложение «посмотреть похожие» в этот момент звучит как ловушка, и он уходит к площадкам, где видит, что есть сейчас. Вы заплатили за клик и за разочарование. 03 ### Цена в объявлении расходится с базой Цены меняются, объявления правят руками и не всегда в тот же день. Разница между суммой в рекламе и суммой в разговоре — первая причина недоверия покупателя, а для рекламы это ещё и недостоверные сведения о цене, за которые отвечает рекламодатель ([п. 4 ч. 3 ст. 5 ФЗ «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/)). 04 ### Отчёт ничего не говорит о следующем месяце Кампания на одну квартиру отвечает на вопрос «продалась ли эта квартира» и больше ни на какой. Кампания на район и бюджет месяц за месяцем показывает, какие сегменты дают просмотры, — и это знание переживает любой объект. **Где объекты в рекламе всё-таки нужны — в фиде.** Директ умеет собирать объявления из файла с объектами, в том числе в [формате фида Яндекс Недвижимости](https://yandex.ru/support/direct/ru/feeds/types): объект сняли с продажи — пропало и объявление. Для застройщика с шахматкой и агентства с большой базой это рабочий путь. Подключать такой фид к Директу в недвижимости нам ещё не приходилось, поэтому начнём с требований к формату и с того, что умеет отдавать ваша система, а не с обещания срока. Кампания уже крутится или вот-вот запустится? — Пришлите ссылку на страницу комплекса или пару текстов объявлений. Скажем, чего в них не хватает по закону и правилам Директа и что Директ добавит сам, — до того, как это найдёт кто-то другой. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Что требует закон ](#pn-law) ## Закон и Директ: что площадка добавит в объявление сама, а что нет Требования к рекламе новостроек и кредита записаны в статье 28 закона о рекламе, и отвечает за них рекламодатель. Часть строк Директ подставляет в объявление автоматически, часть — только если ему сообщить данные, а в графике и видео всё делается руками. Мы не юристы: знаем, где это записано, и закладываем в работу, а тексты до запуска читает ваш юрист. Сверено с первоисточниками в сентябре 2026 года. Квартиры по договору долевого участия **Адрес с декларацией Директ подставит сам, название застройщика — после формы** — Такая реклама обязана содержать адрес сайта единой информационной системы жилищного строительства, где размещена проектная декларация, и наименование застройщика или его коммерческое обозначение из декларации ([ч. 7 ст. 28 ФЗ «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/)). В текстовые объявления о новостройках Директ сам добавляет предупреждение с адресом наш.дом.рф, а наименование застройщика — когда его выберут в форме обратной связи. В графические объявления единой перфоманс-кампании, видео и медийные креативы то же самое вносится вручную ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/new-buildings)). Название жилого комплекса **Только то, что записано в проектной декларации** — Коммерческое название комплекса реклама содержать может, но при условии, что оно указано в проектной декларации (та же ч. 7). Рабочее название из презентации, которого в декларации нет, — первое, что стоит сверить до сборки кампании по бренду. Когда можно включать **Не раньше разрешения, прав на участок и заключения о соответствии** — Реклама с привлечением средств дольщиков не допускается до выдачи разрешения на строительство, регистрации права собственности или аренды на участок и — там, где закон его требует, — заключения регионального органа о соответствии застройщика и декларации ([ч. 8 ст. 28](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/)). Кампания собирается заранее и включается в первый разрешённый день. Ипотека в объявлении **Назвали ставку — полная стоимость кредита раньше неё** — Если реклама кредита называет ставку, перед ней обязан стоять диапазон полной стоимости кредита шрифтом не меньше; нужны предупреждение «Оценивайте свои финансовые возможности и риски» и наименование кредитора, а при упоминании условий — ссылка на раздел сайта кредитора с подробностями или все условия сразу ([ч. 1, 2.1, 3 и 3.1 ст. 28](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/0021818db8b93ae5fbd38076074a7182e157186c/) в редакции, действующей с 2025 года). Директ прямо советует выбирать форматы, где это [технически помещается](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/finance-sale). В заголовок поискового объявления оно не помещается, поэтому ставку мы там не пишем. Маркировка **Как у любой рекламы в интернете, отраслевого здесь нет** — В кабинетах, которые ведём мы, маркировка входит в работу. Что делает площадка сама, а что остаётся на рекламодателе, разобрано в [статье про маркировку](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## С какой кампании начинать — четыре вопроса Вопросы не про бюджет, а про то, что вы продаёте, можно ли это уже рекламировать и кто ответит на заявку. Три исхода из семи говорят «рекламу пока не включайте», и в двух из них мы не называем никаких цен. Считает браузер, ответы никуда не уходят, пока вы сами не оставите заявку. 1 · Что хотите рекламировать — Жилой комплекс или очередь, квартиры по ДДУ Квартиры из базы агентства Услугу для собственников: продать или сдать Один-два своих объекта 2 · Разрешение на строительство и заключение о соответствии — Получены, декларация опубликована Ещё нет, ждём Не про нас: вторичка или услуги 3 · Что хотите сказать в объявлении первым — Низкую ставку по ипотеке Район, цену и срок сдачи Что делаем для клиента: подбор, проверку, сопровождение 4 · Кто ответит на заявку в субботу вечером — Дежурный менеджер, в течение часа Перезвоним в понедельник Пока не решили **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, с какой кампании начинать: по жилому комплексу, по сегментам базы или для собственников — или что включать рекламу пока рано и почему. Отвечено **0** из 4 Тест видит ситуацию в целом, а разбор — конкретику: частотность по вашему району и названию комплекса, цену клика в вашем городе и то, что уже написано в ваших объявлениях. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Разобрать мою ситуацию ](#pn-cta) Разбираемся · 3 минуты ## Какое событие назначить удачей, если звонят спросить, продана ли квартира Стратегия Директа ищет людей, похожих на тех, кто совершил назначенное вами событие. В недвижимости выбор этого события решает больше, чем ставки и тексты. Три кандидата — и чем плох каждый. Сделка закрывается через месяцы после клика и случается слишком редко, чтобы на ней училась автоматика. Значит, учить приходится на чём-то раньше сделки — и важно не выбрать то, что только похоже на интерес к покупке. **Звонок — самый частый и самый шумный.** Звонят узнать, не продана ли квартира, поторговаться, предложить свою на продажу, продать услуги ремонта. Кампания, которой назначили удачей звонок, честно найдёт больше звонящих. Звонки мы считаем и показываем в отчёте, но стратегию на них не учим. **Заявка с бюджетом и сроком — с неё начинаем.** Не «перезвоните мне», а подбор или запись на просмотр, где человек указал бюджет, срок покупки и способ оплаты. Таких событий достаточно для обучения с первых недель, и они уже отделяют покупателя от любопытного соседа. **Состоявшийся просмотр — на него переключаемся.** Менеджер отмечает в CRM, что человек приехал, и отметка уходит в Метрику отдельной целью. Событие редкое, зато честное: доехать до объекта ради любопытства никто не станет. Когда просмотров накапливается достаточно для обучения, кампания учится уже на них. Бронь и сделка идут в отчёт — по ним решаем, куда добавлять бюджет. Условие у схемы одно: у каждой заявки в CRM есть источник и статус, а менеджеры отмечают просмотры в тот же день. Если это пока не так, начинать стоит с [воронки в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), а как распределять заявки между менеджерами и следить за скоростью ответа — написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) ## Шесть решений, которые отличают кампанию в недвижимости Что входит в месяц ведения вообще, расписано на [странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead). Здесь — то, что в недвижимости собирается иначе, чем в любой другой нише, и из-за чего типовой шаблон кампании приводит тех, кто «просто узнать». **Сегменты вместо объектов** Единица кампании — район, бюджет и число комнат, у новостроек ещё срок сдачи. Каждая группа ведёт на подборку, которую страница собирает из текущей базы. Сегменты, которые не дают просмотров, видно через месяц, и бюджет уходит из них, а не размазывается по всему каталогу. **Своё название — своя кампания** Застройщику нужна отдельная кампания по названию комплекса: по нему ищут те, кто почти выбрал, и за этот поиск спорят агентства и соседние проекты. Именно её чаще всего и забывают собрать. **Собственники — отдельно от покупателей** Агентству объекты приносят собственники, и ищут они другое: как продать быстрее, дороже, без хлопот с документами. Это своя кампания, своя страница и своя цель — заявка на оценку, а не на просмотр. В отчёте такие заявки считаются отдельно: из них получаются объекты, а не сделки этого месяца. **Покупатели из других регионов** Если у вас покупают иногородние — для переезда, для детей, у моря, — показываться только в своём городе значит не видеть часть спроса. Для таких покупателей собираем отдельные кампании по регионам, откуда они ищут, со своими объявлениями: им важны дорога, удалённая сделка и ипотека в своём банке. **Минус-слова отрасли** «Без посредников» и «от собственника» — если вы агентство. «Посуточно» и «снять» — если продаёте. «Ипотечный калькулятор», «вакансии риэлтора», «курсы риэлторов», «как оформить самому» — почти всегда. Дальше список пополняется каждую неделю по отчёту о запросах, а не по шаблону. **Просмотры и сделки — из CRM в Метрику** Отметки «просмотр состоялся» и «бронь» возвращаются из CRM в счётчик как отдельные цели. На первых учится стратегия, по вторым мы с вами решаем, куда добавлять бюджет. Без этой связки отчёт заканчивается на заявке, а в недвижимости заявка ещё ничего не значит. ## Кейсов в недвижимости нет. Есть один с похожим наличием Сетки «наших жилых комплексов» со стоимостью заявки здесь не будет: её нечем заполнить, а придуманную покупатель из отрасли распознает по первой цифре. Есть работа из другой отрасли, где решалась похожая задача, — и то, что вы увидите у себя через месяц вместо витрины. Кейс из другой отрасли: туризм ### Наличие из внешней системы и продажи из CRM в рекламу Для туроператора отели, номера и отзывы подтягиваются на страницы из внешнего сервиса бронирования, реклама разделена по городам вылета и ведёт на свои посадочные, а продажи из CRM возвращаются в кабинет. Кампании клиент раньше вёл сам; на том же бюджете конверсия рекламы выросла в два с половиной раза. Общее с недвижимостью — наличие, которое меняется каждый день: номер, как и квартира, может уйти раньше объявления, поэтому показывать надо то, что есть сейчас. Ипотеки, просмотров и закона о долевом строительстве там не было, и цифру оттуда к вам не переносим. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Недвижимость — первый месяц ### Что будет в вашем отчёте вместо витрины Какие сегменты и кампании дали заявки с бюджетом, сколько из них доехало до просмотра, какие запросы мы выключили и почему, сколько заявок пришлось на часы, когда ответить было некому. Это отчёт про ваш рынок, а не про чужой. Кабинет и Метрика оформлены на вас, поэтому всё в нём можно перепроверить без нас. [Как устроен отчёт](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#reports) ## Сколько стоит Цена месяца та же, что в любой нише: отдельного прайса для застройщиков и агентств нет. Отличается набор работ вокруг кабинета — подбор из базы, связь с CRM, иногда фид объектов. Их мы называем строкой на разборе и только если без них реклама не окупится. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. У застройщика бюджет часто выше порога — тогда цену считаем от бюджета и называем до договора. - Первый месяц: кампании по сегментам и названию комплекса, стартовые минус-слова, цели «заявка с бюджетом» и «просмотр» - Проверка объявлений по требованиям к новостройкам и кредиту — до запуска и при каждой смене условий - Дальше каждую неделю: чистка запросов и перенос бюджета между сегментами по просмотрам Вокруг кабинета **по смете** Работы, которые делаются не в рекламном кабинете, а на сайте и в ваших системах. Нужны не всем и не сразу. - Страница с подбором по параметрам — [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), от 50 000 ₽ - Просмотры и сделки из CRM в рекламу — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽ - Фид объектов для Директа — сумму называем после того, как увидим вашу выгрузку: такой фид мы ещё не подключали **Рекламный бюджет платите вы, напрямую Яндексу.** Кабинет оформлен на ваше юрлицо, в наших счетах бюджета нет ни строкой, процента от него мы не берём. Отозвать наш доступ можно одной кнопкой; история кампаний и списки аудиторий остаются у вас — [подробнее на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) ## Три момента, когда мы сами предложим остановиться Общие условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). В недвижимости к ним добавляются свои, и одно из них связано не с деньгами, а с законом. Пороги в первых двух назначаем вместе на разборе, от ваших прошлых месяцев. 01 ### Заявки есть, а до просмотра доезжает меньше договорённого Значит, объявление или страница обещают не то, что человек слышит по телефону: другую цену, другой срок, квартиру, которой уже нет. Бюджет в этой точке не растёт. Сначала сверяем объявления с базой и слушаем, что отвечают менеджеры, и только потом возвращаемся к деньгам. 02 ### Время первого ответа растёт Если по CRM видно, что вечерние и выходные заявки ждут ответа до утра понедельника, мы выключаем показы в эти часы, а не продолжаем покупать заявки, на которые некому ответить. Вернуть их можно в тот день, когда появится дежурный, — кампания при этом ничего не теряет. 03 ### Поменялись условия ипотеки или цены Объявления и страницы, где названы старые условия, останавливаем в тот же день, когда узнаём об изменении, и включаем после правки. Реклама, обещающая то, чего уже нет, — нарушение, за которое [отвечает рекламодатель](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/4f8dcac024f3f2aec7ee1abb4fb4d8352cc84990/). Поэтому просим сообщать о смене программ банков сразу, а не в конце месяца. ## Проверим объявления по закону и правилам Директа — бесплатно Если кампании уже крутятся, начнём не с новой структуры, а с того, что может обойтись дороже клика. Смотрим по гостевому доступу на чтение, результат — список правок, который остаётся у вас в любом случае. 01 **Графика и видео** В текстовые объявления Директ подставляет предупреждение сам, в графику и видео — нет, и именно там его чаще всего не оказывается Список креативов без адреса с декларацией и без наименования застройщика 02 **Ставки и условия кредита** Процент в заголовке без полной стоимости кредита перед ним, без предупреждения и без названия банка Какие тексты переписать и куда перенести условия, чтобы их было где показать целиком 03 **Названия и цены** Название комплекса, которого нет в декларации, и цены в объявлениях, разошедшиеся с базой Сверка объявлений с декларацией и с текущими ценами Окончательное слово — за вашим юристом — Мы находим то, что расходится с записанным в законе и в правилах площадки, и показываем, где это записано. Решение о текстах принимает тот, кто за них отвечает. ## Откуда эта страница и что осталось за её рамками Здесь — только устройство рекламы в недвижимости. Где обращение теряется до просмотра, как распределять заявки и какие события двигают спрос, разобрано на странице отрасли; цена, отчёт и калькулятор экономики — на странице направления. Смежные страницы — 3 - [Недвижимость — Четыре места, где обращение не доходит до показа, шкала для ваших чисел из CRM, стек систем и события рынка — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) - [Контекстная реклама — Во что обойдётся клиент при вашей марже, из чего состоит месяц ведения и как выглядят недельный и месячный отчёты — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Маркировка рекламы — Что делает площадка сама, что остаётся на рекламодателе и за что штрафуют, если не остаётся ни на ком — статья](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## С чем реклама недвижимости обычно работает в паре Реклама в недвижимости редко окупается сама по себе: ей нужны страница, куда вести, и учёт, который дотягивается до просмотра. Какая из строк первая, зависит от того, чего не хватает сейчас. - [ Если реклама ведёт на общий каталог — Страница с подбором по параметрам — **от 50 000 ₽** · человек указывает район, бюджет и срок, видит подходящее из базы и оставляет заявку, по которой менеджеру понятно, кому звонить первым ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если заявки теряются между менеджерами — Распределение и контроль ответа в CRM — **от 60 000 ₽** · каждая заявка с источником, ответственным и отметкой о просмотре — без неё кампании не на чем учиться ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если сделка закрывается через месяцы — Сквозная аналитика — **от 45 000 ₽** · бронь и сделка возвращаются к кампании, которая привела человека полгода назад, а не к последнему клику перед звонком ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если смотрели планировки и ушли думать — Ретаргетинг — **входит в ведение** · показы тем, кто открывал шахматку или подборку, но не оставил заявку; в долгом выборе квартиры таких людей больше всего ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если нужен поток целиком — Лидогенерация — **от 90 000 ₽** · страница, реклама и учёт заявок собираются вместе одним проектом, а не тремя подрядчиками ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Когда поисковая реклама в недвижимости вам не нужна Три случая, в которых мы отговариваем от Директа. Про отдел продаж, который не успевает отвечать, и про продажи по рекомендациям — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/); здесь то, что касается именно рекламы. 01 ### Дом ещё не получил разрешений Реклама с привлечением средств дольщиков до разрешения на строительство, прав на участок и заключения о соответствии не допускается. Запустить её «пока в режиме теста» нельзя ни в каком объёме. Это время лучше потратить на страницу комплекса, подбор и распределение заявок — тогда в первый разрешённый день кампания включится на готовую страницу, а не будет собираться в спешке. 02 ### У вас один-два объекта Одну квартиру быстрее и дешевле продать через площадки объявлений: там покупатель уже ищет конкретный объект и сравнивает. Поисковая кампания не успеет набрать статистику, как квартира уйдёт, а месяц ведения обойдётся дороже, чем она принесёт. Мы скажем это на разборе и не возьмём денег. 03 ### Всё ваше преимущество — ставка банка-партнёра Если больше сказать нечего, поиск — неудачное место: ставку в заголовке нельзя назвать без полной стоимости кредита перед ней, предупреждения и названия банка, а без ставки объявление ничем не отличается от соседних. Такое предложение честнее показывать в [форматах с картинкой](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) и на странице, где для условий есть место. В поиске выигрывает тот, кто может сказать что-то о районе, доме и сроке. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Реклама стоит на ней в числе первых: это направление, которое проще всего продать и чаще всего покупают зря. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Как устроена реклама недвижимости в Яндекс.Директе Главное отличие недвижимости от других ниш в рекламе — товар исчезает. Квартира продаётся, и всё, что было построено вокруг неё, теряет смысл: объявление, статистика, обученная стратегия. Поэтому кампанию собирают вокруг того, что остаётся: района, бюджета, числа комнат, срока сдачи, названия комплекса. Объявление отвечает на запрос параметрами, а конкретные квартиры человек видит на странице, где подборка собирается из текущей базы. Второе отличие — длина сделки. Между кликом и сделкой проходят месяцы, и учить автоматику на сделках невозможно: их слишком мало и они приходят слишком поздно. Учат на заявке, где человек указал бюджет и срок, а потом — на состоявшемся просмотре, который менеджер отмечает в CRM. Звонок для этого не подходит: звонят слишком многие и по слишком разным причинам. ## Реклама застройщика: название комплекса, декларация и ставка У застройщика три кампании почти всегда: по названию жилого комплекса, по району и параметрам для тех, кто название ещё не знает, и возврат тех, кто смотрел планировки. Реклама квартир по договорам долевого участия обязана содержать адрес сайта, где размещена проектная декларация, и наименование застройщика, а запускать её можно только после разрешения на строительство, регистрации прав на участок и заключения о соответствии. В текстовые объявления Директ подставляет предупреждение сам; в графику и видео его вносят вручную. Ставка по ипотеке — самое сильное и самое неудобное для поиска сообщение. Если она названа, перед ней должна стоять полная стоимость кредита тем же или более крупным шрифтом, а рядом — предупреждение о рисках и название кредитора. В короткое поисковое объявление это не помещается, поэтому ставку показывают на странице и в форматах с картинкой. ## Реклама агентства недвижимости и риэлтора Агентству нужны две кампании с разными целями. Покупателям — подборки по району и бюджету с заявкой на просмотр. Собственникам — предложение продать или сдать с заявкой на оценку: из этих заявок получаются объекты, без которых покупателям нечего показать. Запросы «без посредников» и «от собственника» агентству стоит минусовать с первого дня: человек прямо говорит, что посредник ему не нужен. Частному риэлтору поисковая реклама объектов обычно не окупается: одну квартиру быстрее продают площадки. Рекламировать имеет смысл себя — район, в котором вы разбираетесь, сопровождение сделки, проверку документов. Это другие запросы, и конкурируют по ним не с агентствами-гигантами, а с такими же специалистами. ## Сколько стоит и чего мы не обещаем Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; выше — считаем от бюджета. Бюджет вы платите Яндексу напрямую, кабинет оформлен на ваше юрлицо. Отдельно, если нужны, считаются страница с подбором по параметрам и передача просмотров и сделок из CRM в рекламу. Проектов в недвижимости у нас пока не было, поэтому мы не называем ни цену заявки, ни долю доходящих до просмотра — их считаем по вашим данным. Не обещаем мест в выдаче и числа сделок. Обещаем состав работы, еженедельную чистку запросов, проверку объявлений по закону до запуска и отчёт, в котором видно заявки и просмотры по каждой кампании. Всё про ведение целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), про отрасль — на странице [для застройщиков и агентств](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) ## Вопросы про рекламу недвижимости Шесть вопросов именно про кампании. Про площадки объявлений, отраслевые CRM и выгрузку объектов — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, но в поиске это почти всегда проигрыш: квартира уходит раньше, чем кампания успевает чему-то научиться, а клик на проданное отталкивает покупателя. Если объектов много и они меняются, их показывают через фид — объявления появляются и исчезают вместе с объектами. Если объект один, его быстрее продать через площадки объявлений, чем через рекламу в поиске. Директ такие объявления принимает: в текстовые объявления о новостройках он сам добавляет адрес сайта с проектной декларацией, а название застройщика у агентств и агрегаторов новостроек [не требует](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/real-estate). Можно ли вам использовать название комплекса и на каких условиях, решает ваш договор с застройщиком. Это вопрос к вашему юристу, и мы задаём его до сборки кампании, а не после жалобы. Всё, где названы старые условия, останавливается в тот же день, правится и включается снова. Чтобы это занимало часы, а не дни, условия программ не вписывают в каждое объявление: в поиске говорим про район, дом и срок, а условия держим на одной странице, которую правят вместе с банком. Про то, что смена условий делает со спросом, написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-nedvizhimosti/) Да, с первого дня. Человек, который пишет «без посредников» или «от собственника», прямо говорит, что агент ему не нужен, и уговорить его объявлением почти невозможно. Исключение одно: если вы продаёте квартиры по договору с собственником без комиссии для покупателя, об этом можно сказать в объявлении — но это решение про ваши условия, а не про минус-слова. Отдельными кампаниями по регионам, откуда ищут, а не расширением своего города на всю страну. У иногороднего покупателя другие вопросы: как посмотреть квартиру, не приезжая, можно ли провести сделку удалённо, подойдёт ли ипотека его банка. Объявления и страница для него должны отвечать на них, иначе клик из другого региона стоит денег и ничего не даёт. Откуда у вас покупают сейчас, видно по CRM за прошлый год. Начинать почти всегда стоит со страниц с подбором: они работают с любым размером базы и не требуют выгрузки. Фид имеет смысл, когда объектов много, они однотипные и база умеет сама отдавать файл с актуальным наличием — у застройщика с шахматкой или у агентства с большой базой. Такой фид к Директу в недвижимости мы ещё не подключали, поэтому начнём с того, что умеет отдавать ваша система, и скажем, стоит ли оно того. ## Расскажите, что продаёте и где, — скажем, с какой кампании начинать - Посмотрим спрос по вашему району, названию комплекса или сегменту базы и цену клика в городе - Проверим объявления, если они уже есть: что Директ добавит сам, а что нужно вписать руками - Если рекламу включать рано — по закону или потому, что заявки некому принимать, — скажем прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама отеля в Яндекс Директе > Директ для отеля: блок отелей в поиске, кампания на название, гости из других городов, цена прямой брони против комиссии. Отелей среди клиентов не было. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-oteley/ --- Отели, гостиницы, санатории · Яндекс.Директ — отелей среди клиентов не было # Контекстная реклама отеля — в том же аукционе, где площадки продают ваши номера Когда гость ищет, где остановиться, Яндекс показывает блок отелей, и в нём ваш отель и площадки бронирования стоят в одном аукционе. Площадка может продавать в этом блоке ваш же номер, а по запросу с названием отеля — стоять выше вашего сайта. **Реклама отеля начинается не с охвата, а с того, чтобы не платить посреднику за гостя, который уже искал вас.** Отелей среди наших клиентов пока не было: здесь нет кейсов и отраслевых цифр, только то, как устроен кабинет, и расчёт на ставке из вашего договора. - Кампания на название отеля — там, где гость уже выбрал вас, а площадка стоит рядом - Продвижение в блоке отелей и в Картах через организацию в Яндекс Бизнесе - Цена прямой брони с рекламы сравнивается с комиссией из вашего договора, а не со средней по рынку [ Сравнить бронь с комиссией ](#po-calc) кабинет на вашем юрлице — бюджет мимо нас — загрузку не обещаем от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена направления, своей у отрасли нет 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта ступень [ 3 и — 7 — первых мест в блоке отелей на компьютере и на телефоне разыгрываются в аукционе ](#po-lesson) [ 1 — реестр, с которым обязаны совпадать тип и категория отеля в любой его рекламе ](#po-rules) — 0 — отелей среди наших клиентов — поэтому ни кейсов, ни отраслевых цифр Разбираемся · 3 минуты ## Блок отелей: где отель торгуется с площадкой за собственного гостя По запросам о жилье Яндекс показывает не только объявления и сайты, а отдельный блок с фильтрами по датам, рейтингу и числу гостей. Как он устроен, описано в [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/company-ads/hotels); ниже — что из этого следует для вашей рекламы. Сверено 24 сентября 2026 года. В блок попадают отели двумя путями: сами по себе, из обычной выдачи, и через продвижение. Первые места блока — до трёх на компьютере, до семи на телефоне, до десяти в Картах — разыгрываются в аукционе, и торгуются за них отели и площадки бронирования вместе. **Отель продвигается как организация.** Участвовать могут объекты с рубрикой в Яндекс Бизнесе — гостиница, гостевой дом, база отдыха, хостел, турбаза, санаторий, апартаменты, глэмпинг, кемпинг, отдых на ферме. Значит, первым делом проверяется не кабинет Директа, а карточка организации: рубрика, права владельца, фото, условия. Сама кампания собирается в Единой перфоманс-кампании с местом показа «Список организаций, отели и галерея услуг», в Мастере кампаний или в Простом старте. **В карточке вашего отеля гость видит и площадки.** Если у площадок есть предложения по вашему отелю, человек может выбрать их прямо там, а предложение с самой низкой ценой получает пометку «Лучшая цена». Когда на сайте та же ночь дороже, чем у площадки, продвижение приводит гостя к вашей карточке — и может отдать его площадке. Поэтому цена и условия на сайте проверяются до запуска, а договор с площадкой — до того, как что-то в цене менять: об этом подробно [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) Отсюда порядок работ. Сначала карточка организации и бронь на сайте, которая на телефоне не хуже площадки. Потом название отеля в поиске — там, где гость уже выбрал вас. И только потом блок отелей и сегменты, где вы торгуетесь с площадками за новых гостей. ## Четыре кампании, из которых собирается реклама отеля Не все четыре нужны каждому отелю, и порядок важнее состава. Общее устройство групп, минус-слов и стратегий — [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/); здесь то, что у отеля устроено по-своему. | Кампания | Кого ловит | Где и кому показывается | Куда ведёт и что считаем | |---|---|---|---| | Название отеля | Гостя, который уже выбрал вас: жил раньше, прочитал отзывы, нашёл на площадке и пошёл проверить сайт | В поиске по запросам с названием, из любого города. В Директе это отдельная категория — запросы с упоминанием вашего бренда ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/impression-criteria/autotargeting)) | В модуль брони с выбором дат. Считаем оплаченные брони — и сравниваем с тем, сколько таких гостей раньше приходило через площадку | | Блок отелей и Карты | Того, кто выбирает место по датам, рейтингу и расположению и о вас пока не знает | В блоке отелей в поиске и в Картах, через организацию из Яндекс Бизнеса | В карточку отеля и на сайт. Считаем брони с сайта и звонки из карточки, а цену на сайте сверяем с ценой площадок заранее | | Сегменты | Тех, кого площадка отдельно не выделяет: лечебные программы, корпоративные выезды, долгое проживание, отдых с животными | В поиске по словам сегмента. Регион — место отеля: Директ покажет объявление и тем, кто ищет ваш город из своего ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/geotargeting)) | На страницу программы или предложения, а не на главную. Считаем заявки и брони по каждому сегменту отдельно | | Возврат смотревших даты | Тех, кто открыл модуль, выбрал даты и не забронировал — часто ушёл сравнивать | В рекламной сети, по сегменту из Метрики — если модуль передаёт в неё шаги брони | Обратно в бронь на те же даты. Считаем отдельно: за этих людей уже заплачено один раз | Передаёт ли ваш модуль бронирования шаги и оплату в Метрику, зависит от поставщика модуля: мы с отельными системами не работали и проверяем это по их документации, до запуска. Возврат смотревших подробно — [на странице ретаргетинга](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) ## Дешевле ли прямая бронь с рекламы, чем комиссия площадки Сколько отель отдаёт площадкам за год, считается [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-oteley/). Здесь вопрос уже: во что обходится одна прямая бронь, приведённая рекламой, и остаётся ли что-то от комиссии, которую вы за неё не заплатили. Ставка комиссии стоит на нуле намеренно — средней по рынку мы не подставляем, возьмите свою из договора. Пока она на нуле, расчёт честно отвечает «не сходится»: экономить нечего. Остальные числа в ползунках условные — поставьте свои. Средняя сумма одной брони, ₽ — 20 000 3 000 ₽ — 300 000 ₽ Комиссия площадки с этой брони, % — 0% 0% — 30% Прямых броней с рекламы нужно в месяц — 10 1 — 200 Из кликов доходят до начатой брони, % — 2% 1% — 15% Начатых броней оплачивается, % — 60% 10% — 100% Цена клика по вашим запросам, ₽ — 30 5 ₽ — 300 ₽ Долю начатых и оплаченных броней покажет отчёт вашего модуля бронирования за прошлый сезон, если модуль передаёт шаги в Метрику. Цену клика по названию отеля и по запросам вашего сегмента покажет прогноз бюджета в кабинете Директа ещё до запуска — по вашему городу, а не по средней. **17** — начатых броней нужно, чтобы получить столько оплаченных **850** — кликов нужно оплатить, чтобы набрать эти брони **25 500 ₽** — в месяц уйдёт на клики — в ваш кабинет, мимо нас **1 500 ₽** — обойдётся одна начатая бронь **2 550 ₽** — обойдётся одна оплаченная прямая бронь **−2 550 ₽** — остаётся от комиссии, которую вы не заплатили, после расходов на рекламу **Арифметика не сходится** Клиент обходится дороже, чем приносит. Настройка кампаний этого не переворачивает: считать надо не ставки, а конверсию сайта, средний чек или другой канал. Мы скажем это же на разборе — и не возьмёмся, пока цифры такие. Главная оговорка — про то, чья это бронь. Экономия настоящая только на гостях, которые без рекламы забронировали бы через площадку. Если гость и так нашёл бы вас по названию и забронировал на сайте, реклама на него — расход без всякой экономии. Поэтому кампанию на название мы сравниваем с тем, что было до неё, а не с нулём. Пришлите название отеля и город — Посмотрим, кто стоит в рекламе по вашему названию и в блоке отелей на ваши даты, какую цену там видит гость рядом с вашей и есть ли вообще за что платить. Если по названию первым и так стоит ваш сайт, скажем, что кампания на название вам пока не нужна. ## Пять правил, которые касаются рекламы отеля Первые два — не из правил площадки, а из закона о туристской деятельности, и модерация Директа их за вас не проверит. Толковать закон за отель мы не берёмся — рядом с каждым правилом ссылка, откуда оно взято, на 24 сентября 2026 года. | Правило | Что это значит для объявления | Источник | |---|---|---| | Тип и категория — как в реестре | Тип и категория средства размещения, которые стоят в рекламе и в названии, должны совпадать с реестром классифицированных средств размещения. «Отель» при записи «гостевой дом» и звёзды, которых в реестре нет, — ровно этот случай. Звёзды в отельном фиде Директа — часть той же рекламы | [132-ФЗ, ст. 5.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/c8d52d0ebc3b4bdbd8b861df8781c399ba05e233/) | | Классификация приостановлена | Со дня приостановления владелец обязан приостановить и рекламу, а со дня прекращения — прекратить её. Для кампаний это значит: кнопку «остановить» нажимает тот, кто первым узнал о решении, и нажимает сразу | [132-ФЗ, ст. 5.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/c8d52d0ebc3b4bdbd8b861df8781c399ba05e233/) | | Рубрика в Яндекс Бизнесе | В блок отелей продвигаются организации с гостиничными рубриками. Без карточки с правами владельца и верной рубрикой этой кампании просто не будет | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/company-ads/hotels) | | «Лучший отель» и «самый» | Превосходная степень — только при независимом заключении о преимуществе, размещённом на странице перехода или указанном в объявлении | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | | Скидка и спецпредложение | Скидка, акция или конкретное предложение из объявления должны явно стоять на странице перехода. «Раннее бронирование» в заголовке и общая главная сайта без него — повод для отказа | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | Закон «Об основах туристской деятельности» — в редакции от 4 июля 2026 года по КонсультантПлюс. Письма гостям с предложениями — тоже реклама, и о согласии на них сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-oteley/); кто маркирует объявления в Директе — [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Год отеля глазами рекламного кабинета Что в пик собирают контакты, в межсезонье чинят сайт, а в провал пишут своим, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-oteley/). Здесь тот же год, но с вопросом «что в этот момент включено в кампаниях». Месяцев не называем: у побережья, гор, санатория и городской гостиницы они свои, и ваши видно по датам броней против дат заездов. до окна бронирования **Карточка, название, страницы сегментов** Самое спокойное время, чтобы привести в порядок карточку организации и рубрику, проверить цену на сайте против площадок и собрать страницы программ. Кампания на название работает, если по нему уже стоят площадки; остальное готовится, а не крутится. **От вас:** программы и предложения следующего сезона, доступ к карточке в Яндекс Бизнесе окно открывается **Блок отелей и сегменты — заранее** Люди бронируют раньше, чем едут, и кампании включаются тогда, когда пошли брони, а не заезды. Стратегия успевает набрать данные до самого дорогого периода, ставки на старте осторожные. **От вас:** актуальные цены и наличие номеров в модуле на день запуска пик **Только название — и то не всегда** Номера продаются и без рекламы, и платить за гостя, который забронировал бы сам, незачем — здесь мы согласны со страницей отрасли. Остаётся кампания на название, если по нему стоят площадки, а остальное уходит на паузу. Работа пика — не в кабинете, а на стойке: контакт и согласие каждого гостя. **От вас:** сигнал, когда свободные даты кончились, — чтобы не покупать клики на проданные ночи провал **Сегменты и возврат смотревших** Площадки в эти недели полны скидок, и торговаться с ними в блоке отелей ценой дорого. Реклама работает там, где площадка слабее: программы, долгое проживание, выезды компаний и те, кто смотрел ваши даты и не забронировал. **От вас:** предложение, которого нет на площадке, — не скидка, а то, чего там не купишь Площадка стоит в рекламе по названию вашего отеля? — Пришлите скриншот выдачи и ссылку на сайт — скажем, что из этого решается кампанией, а что договором с площадкой или ценой на сайте. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Страница отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) ## Кейса по рекламе отеля у нас нет Владелец отеля помнит ставку своей площадки до процента, и выдуманный «наш отель у моря» не пережил бы его первого вопроса. Вместо кейса здесь три честные вещи: наши белые пятна, одна механика из соседней отрасли и пустое место под первый отель. Первые проекты в отрасли ### Чего мы не знаем заранее Сколько гостей находят вас по названию и уходят на площадку, сколько стоит клик в блоке отелей на ваши даты, передаёт ли ваш модуль бронирования шаги и оплату в Метрику. У отеля через дорогу все три ответа другие. Первое видно в выдаче и отчётах площадки до запуска, второе — в прогнозе Директа, третье — в документации модуля. До этого любое число — догадка. [Как это сказано на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) Кейс из другой отрасли ### Туризм: спрос делится по тому, откуда едут Наш кейс по рекламе с раскрытыми цифрами — туроператор. С отелем совпадает одна механика: человек ищет поездку из своего города, и реклама там разложена по городам вылета, у каждого своя страница. Там же продажи возвращаются из CRM в рекламу — так кампании учатся на бронях, а не на кликах. Не совпадает главное: туроператор продаёт чужие номера, отель — свои, и аукциона с площадками за собственное название у туроператора нет. Цифры того кейса сюда не переносим. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ### Место для первого отеля Сюда встанет первый отель после сезона работы: брони по каждой кампании, их цена против ставки из договора с площадкой и разрешение владельца опубликовать эти числа. Что не получилось, будет написано рядом с тем, что получилось. [Обсудить ваш отель](#po-cta) ## Сколько стоит Отдельного прайса для отелей нет: месяц ведения тот же, что у любой рекламы. В пик, когда включена одна кампания на название, и в провал, когда работают сегменты, работы разные, но цена месяца одна. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Проверка карточки организации, кампания на название и сверка цен на сайте с площадками — внутри первого месяца. - Первый месяц — карточка, название, цели брони в Метрике, если модуль их отдаёт - Дальше — блок отелей, сегменты и возврат смотревших по окну бронирования - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если в сезон бюджет выше **на разборе** Выше порога цена ведения зависит от бюджета, вторую ступень мы не публикуем. Если бюджет выходит за порог только в окно бронирования, это обсуждается до запуска, а не в первом счёте. - Доли от бюджета нет — ни в сезон, ни в провал - Бюджет на клики уходит с вашего счёта напрямую Яндексу - Кабинет, счётчик и карточка организации — на отеле **Что в эту цену не входит.** Подписка на модуль бронирования и менеджер каналов — ваш договор с их поставщиком. Если на сайте нельзя забронировать с датами и оплатой, это разработка сайта, она стоит от 50 000 ₽; если бронь с сайта не попадает в общий остаток — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), от 60 000 ₽. Без первого реклама ведёт в заявку, без второго — к овербукингу. ## Когда мы предложим выключить кампанию Условия, при которых мы сами предлагаем остановку любой рекламы, собраны [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). У отеля мерило одно на все четыре кампании: прямая бронь с рекламы должна обходиться дешевле, чем та же бронь через площадку, — и только для гостей, которые без рекламы ушли бы туда. | Кампания | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем выключить, если | |---|---|---|---| | Название | Сколько броней по названию пришло на сайт до кампании и после | Прямых броней по названию стало больше, а через площадку — меньше | Площадки по названию не стоят и число прямых броней не изменилось — вы платите за своих же гостей | | Блок отелей | Цену брони с сайта из блока против комиссии | Бронь выходит дешевле комиссии с запасом | Два месяца подряд дороже комиссии — новых гостей выгоднее отдать площадке | | Сегмент | Брони и заявки по программе или предложению | Сегмент приносит гостей, которых площадка не приводит | Спроса в поиске почти нет — сегмент лучше продавать письмом своей базе | | Возврат смотревших | Вернувшиеся брони против расхода | Возвращает брони на свободные даты | Свободных дат нет или модуль не передаёт шаги — возвращать некуда и считать нечем | Пауза не стирает историю: брони и расход по каждой кампании лежат в кабинете отеля и пригодятся к следующему окну. Список того, что оформлено на вас, — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets) ## Реклама и отели: где об этом шире Цена месяца, отчёт и общие условия остановки — у всей рекламы одни. Общий остаток номеров, модуль бронирования, база гостей и годовая комиссия — у всей работы с отелями одни. Здесь только реклама. На уровень выше — 3 - [Контекстная реклама — Цена клиента до запуска, порог бюджета для ступени ведения, отчёт в рублях — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Отели и санатории — Повторный гость напрямую, один остаток на все витрины, сколько вы отдаёте площадкам за год — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) - [Яндекс.Директ — Поисковые и сетевые кампании, минус-слова, на каком событии учится стратегия — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Когда отелю реклама в Директе не нужна Четыре случая. Когда не нужны прямые брони вообще, сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-oteley/); здесь — когда не окупится именно клик. Для отрасли, где у нас нет опыта, отговорить честнее, чем продать. 01 ### Если на сайте нельзя забронировать с датами и оплатой Реклама приведёт гостя к форме «оставьте заявку, мы перезвоним», а в соседней вкладке у него площадка, где то же самое делается в пару нажатий. Клик оплачен, бронь ушла посреднику. Сначала модуль, который на телефоне работает не хуже площадки, потом кампании. 02 ### Если та же ночь на сайте дороже, чем у площадки В карточке вашего отеля гость увидит и её предложение, и у самого дешёвого будет пометка «Лучшая цена». Продвижение в такой ситуации оплачивает дорогу к вашей карточке — а бронирует гость у площадки. Что можно поменять в цене, решает ваш договор с ней, и читать его стоит до запуска. 03 ### Если по названию первым и так стоите вы Когда площадки на ваше название не ставят, а сайт стоит первым в выдаче, кампания на название покупает гостей, которые пришли бы бесплатно. Так легко потратить месяц бюджета и не получить ни одной новой брони. 04 ### Если объекта нет в реестре или классификация приостановлена Тип и категория в рекламе обязаны совпадать с реестром классифицированных средств размещения, а при приостановленной классификации рекламу закон требует приостановить. Здесь начинать надо с классификации, и ни одна кампания этого не обойдёт. Для отрасли, где мы начинаем, «не запускайте» — самый дешёвый совет — Он стоит вам разбора, а нам — месяца ведения, который мы не продадим. Остальные случаи, когда наши услуги не нужны, собраны на отдельной странице. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Шесть страниц рядом с рекламой отеля Реклама доводит гостя до карточки и модуля. Бронь без трения, один остаток на все окна и возвращение гостя без нового клика делаются не в кабинете Директа. - [ Если непонятно, сколько уходит площадкам — Годовой расчёт комиссии — **на ставке из договора** · сколько отель отдаёт площадкам за год и сколько вернёт свой канал — на странице отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) - [ Если даты закрывают руками — Связка сайта, модуля и учёта — **один остаток** · бронь с рекламы списывает ночь там же, где бронь с площадки, иначе реклама добавит овербукинга. Стоит от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если прошлым гостям нечем написать — Бот с подтверждением брони и рассылками — **второй заезд без второго клика** · гостя, который уже жил у вас, дешевле позвать письмом, чем покупать его снова в аукционе. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если карточка в Картах устарела — Яндекс.Карты — **рубрика, фото, ответы на отзывы** · без этой карточки продвижения в блоке отелей не будет вовсе. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если гость смотрит даты и уходит сравнивать — Ретаргетинг — **возврат к брони** · тем, кто выбрал даты и не забронировал, показываем ваше предложение, пока даты не ушли ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если бронируют по телефону — Брони из звонков и учёта — в рекламу — **видно не клики, а заезды** · бронь, оформленная голосом, возвращается в кабинет, и стратегия учится на ней. Стоит от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Как устроена реклама отеля в Яндекс Директе У отеля в поиске два места, где он встречается с площадками бронирования. Первое — тематический блок отелей: по запросам о жилье Яндекс показывает отдельный список с фильтрами по датам, рейтингу и числу гостей, и первые позиции в нём разыгрываются в аукционе. Отель участвует через организацию в Яндекс Бизнесе с гостиничной рубрикой, площадки — со своими предложениями, в том числе по вашему отелю, и самое дешёвое из них получает пометку «Лучшая цена». Второе место — запросы с названием отеля: гость уже выбрал вас, и если рядом с вашим сайтом стоит площадка, он бронирует там, а вы платите комиссию за человека, которого привели сами. Отсюда состав кампаний: на название — там, где площадки на него ставят; продвижение в блоке отелей и в Картах; сегменты, которых площадка не выделяет, — лечебные программы, выезды компаний, долгое проживание; и возврат тех, кто выбрал даты в модуле и не забронировал. Регион показа — место отеля: Директ показывает объявление и тем, кто ищет ваш город, находясь в своём, поэтому перечислять в кампании все города, откуда едут гости, не обязательно. ## Как понять, окупается ли реклама отеля Мерило одно: прямая бронь с рекламы должна обходиться дешевле, чем та же бронь через площадку, то есть дешевле комиссии из вашего договора. Считать надо не по средней ставке рынка, а по своей, и только для гостей, которые без рекламы ушли бы на площадку: реклама на гостя, который и так нашёл бы вас и забронировал на сайте, экономии не даёт. Поэтому кампанию на название сравнивают с тем, сколько прямых броней по названию было до неё. Если отель заполнен почти весь год, реклама не добавит ни одной ночи — только поменяет, кому достаётся комиссия. Есть и правовая рамка. Тип и категория средства размещения в рекламе должны совпадать с реестром классифицированных средств размещения, а при приостановленной классификации рекламу закон требует приостановить. «Лучший отель» без независимого заключения Директ не пропустит, а скидку из объявления гость должен увидеть на странице перехода. ## Что мы не обещаем Загрузки, доли прямых броней и мест в выдаче: позиция решается аукционом, а загрузка — сезоном и тем, что предлагают соседи. Отелей среди наших клиентов пока не было, поэтому на странице нет ни кейса, ни отраслевых цифр — только механика кабинета и расчёт на ставке из вашего договора. Начинаем с проверки: кто стоит по вашему названию, какую цену видит гость в вашей карточке рядом с площадками и можно ли забронировать на сайте с телефона. Цена ведения одна для всех отраслей — от 40 000 ₽/мес, пока рекламный бюджет не превышает 120 000 ₽; расчёт экономики и формат отчёта — [в разделе о контекстной рекламе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы отелей про Директ Ответы про аукцион, название и бронь с клика. Общий остаток, модуль и база гостей разобраны на [странице об отелях](https://starostoff.ru/dlya-oteley/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Иногда — но торг ставкой по общим запросам вроде «отель у моря» может выйти дороже, чем стоит новый гость, и это видно в прогнозе ещё до запуска. Первые места блока разыгрываются в аукционе, а у площадки в нём весь город и своя экономика. Отелю выгоднее другое: быть первым там, где ищут именно его, — по названию, — и там, где площадка слабее, — в своих программах и предложениях. Мест в блоке мы не обещаем: их решает аукцион. Если по названию в рекламе никто не стоит и сайт первый в выдаче — скорее нет: вы будете платить за гостей, которые пришли бы бесплатно. Если площадки ставят рекламу на ваше название — да, и результат считается не числом броней, а тем, насколько больше их стало на сайте и меньше через площадку. Проверяется это одним запросом с вашим названием, лучше с телефона и из другого города. Регион показа — место отеля. Директ учитывает запрос и показывает объявление региона и тем, кто ищет его из другого города, — в справке это описано на примере ресторана в Екатеринбурге, который ищут из Тюмени ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/geotargeting)). Отдельные кампании на города гостей имеют смысл, когда для них другое предложение — например, дорога или трансфер, — и когда вы знаете по своим броням, откуда едут. Звёзды — только те, что записаны в реестре классифицированных средств размещения: тип и категория в рекламе обязаны с ним совпадать ([ст. 5.1 закона о туристской деятельности](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/c8d52d0ebc3b4bdbd8b861df8781c399ba05e233/)). «Лучший» — только при независимом заключении о преимуществе, иначе Директ такой текст не пропустит. Проще и надёжнее писать то, что гость может проверить: расстояние до моря, программа, завтрак, условия отмены. Одному отелю — чаще нет: для блока отелей важнее карточка организации в Яндекс Бизнесе. Фид «Отели и аренда жилья» Директ принимает — с идентификатором и названием объекта, адресом страницы, местом, звёздами и услугами ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/feeds/requirements-other-categories)), — и он полезен, когда объектов несколько: у сети, у владельца апартаментов в разных домах. Звёзды в нём — та же реклама, и они тоже должны совпадать с реестром. Бронь, а не звонок. Звонок с рекламы отмечается подменным номером, а бронь, оформленная голосом, возвращается в кабинет из вашей учётной системы. Справка Директа даёт на обновление такой конверсии девяносто дней: сначала отмечается обращение, потом оплаченная бронь ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/call-conversions)). Без этого рекламу отеля приходится оценивать звонками, а звонок ещё не заезд. Нет. Ближе всего мы подходили к отрасли с другой стороны — у туроператора, который продаёт чужие номера, и реклама там устроена по городам, откуда едут. Своего отеля среди клиентов у нас не было. Поэтому здесь нет отраслевых цифр и истории «одного нашего отеля», а работа начинается с проверки вашего названия, карточки и брони на сайте, а не с готового решения. ## Пришлите название отеля и ставку из договора — скажем, есть ли за что платить - Посмотрим, кто стоит в рекламе по вашему названию и в блоке отелей на ваши даты - Сравним цену прямой брони с рекламы с комиссией из вашего договора - Если реклама на ваших числах не окупается, скажем это до договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама психолога в Яндекс Директе > Директ для частной практики психолога: поиск по специализации вместо ретаргетинга, онлайн и кабинет, бюджет от часов. Ведение от 40 000 ₽/мес, часто проще самим. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-psihologov/ --- Психологи, частная практика · Яндекс Директ — психологов среди клиентов не было # Реклама психолога: поиск по специализации там, где догонять рекламой нельзя Директ пропускает рекламу психолога, если в ней нет лечения, врачей и диагнозов, но показывает её не везде. Психологическая поддержка стоит в его списке деликатных тем, и вернуть рекламой человека, который открыл вашу страницу и закрыл её, площадка не даст. Остаётся поиск: человек сам пишет, что у него случилось, и видит вас рядом со своими словами. **Поэтому кампания частной практики строится на запросах специализации, а бюджет считается от свободных часов, а не от желания «раскрутиться».** Психологов среди наших клиентов не было, с консультантами и экспертами работали. Ведение у нас стоит от 40 000 ₽/мес, и частной практике часто выгоднее запустить кампанию самой — как это сделать, тоже ниже. - Где рекламу психолога покажут, а где нет, — по справке Директа, ссылка рядом - Какие запросы брать, а какие уводят к психиатру, в платформы и на бесплатные линии - Цель и недельный бюджет от свободных часов — и семь настроек для тех, кто запускает сам [ С чего начать моей практике ](#rp-test) разбор бесплатный — кабинет на вас — число клиентов не обещаем от 40 000 ₽/мес — месяц ведения при бюджете до 120 000 ₽ — частной практике чаще хватает одной настройки поиск и тема — два места, где Директ показывает рекламу на деликатные темы десять цен цели — минимальный недельный бюджет при оплате за конверсии — по справке Директа [ 5 вопросов — тест: с чего начать вашей практике и нужна ли реклама сейчас ](#rp-test) ## Где Директ покажет рекламу психолога, а где нет В справке Директа есть список деликатных тем: сферы, связанные с личными трудностями и переживаниями человека. «Услуги психологической поддержки» названы там прямо, рядом с анонимной медицинской помощью, а психические расстройства стоят в том же списке отдельной строкой ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/considerate)). Ограничение не зависит от текста: даже объявление, прошедшее модерацию, в закрытые места не попадёт. | Где | Для психолога | Что это значит для кампании | |---|---|---| | Поиск Яндекса по запросу | Показывает | Основа кампании. Человек сам написал, что у него случилось, — объявлению остаётся ответить его же словами | | Сайты Рекламной сети по теме страницы | Показывает | Объявление увидит читатель статьи о разводе или выгорании. Её стоит держать отдельной кампанией: люди здесь не искали помощь, а читали, и считать их вместе с поиском — смешивать разные числа | | Тем, кто был на вашем сайте, и похожим на них | Не показывает, даже после модерации | Человек, который закрыл страницу, вернётся только сам. Значит, страница обязана ответить с первого раза: с чем вы работаете, сколько стоит встреча, как записаться без звонка | | По интересам в сетях | Не показывает | Нельзя «найти людей, которые интересуются психологией» и показать им рекламу. Спрос ловится только там, где человек его назвал | | Мессенджеры, баннер под поисковой строкой, премиум-форматы | Не размещает | Узнаваемость имени охватной рекламой не собрать. Имя растёт рекомендациями и текстами, а Директ отвечает за тех, кто уже ищет | **Второй фильтр — слова.** По правилам модерации Яндекса услуги психолога без упоминания лечения, врачей и заболеваний принимаются без документов, а «терапия», «фобии» или влияние на течение болезни требуют медицинской лицензии ([правила модерации](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation)). Какие слова на странице и в объявлении переводят практику в медицину и чем их заменить, собрано в [словаре на странице о сайте психолога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/#sp-words) Реклама уже идёт, а пишут не с теми запросами? — Пришлите отчёт о поисковых запросах за последний месяц — выгрузкой или снимком экрана из кабинета. Отметим запросы, по которым вас показывали зря, и скажем, какие минус-фразы добавить. Это разговор в переписке, а не платная работа; о клиентах писать не нужно. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 2 минуты ## Почему кампанию психолога нельзя учить на записях Автоматическая стратегия Директа ищет людей, похожих на тех, кто уже совершил нужное вам действие, и для этого ей нужно, чтобы действий было много. У частной практики потолок задан не рекламой, а расписанием: записей в неделю не может быть больше, чем свободных часов. Условный пример: свободно шесть часов в неделю. Даже если реклама сработает безупречно, записей будет не больше шести — а стратегии этого мало. **Что просит сам Директ.** Если платить за конверсии, недельный бюджет должен быть не меньше десяти цен конверсии ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/average-cpa-conversions)). Для пакета из нескольких кампаний справка называет ориентир — не меньше десяти конверсий в неделю на всех ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/portfolio-strategy)). Шесть записей не дотягивают ни до того, ни до другого: цель «запись» стратегия будет видеть слишком редко, чтобы понять, кто записывается. **Что можно ей показать.** Действие почаще, которое честно ведёт к записи: человек открыл календарь со свободным временем или перешёл в мессенджер. В том же условном примере, если записывается каждый третий написавший, шесть записей — это восемнадцать обращений в неделю, и порог в десять перейдён. Цена обращения тогда задаётся так, чтобы три обращения стоили не больше допустимой цены записи, а недельный бюджет — не меньше десяти таких цен. **Если и обращений меньше десяти.** Тогда учить автоматику не на чем, и честнее платить за переходы: стратегия «Максимум кликов» с недельным бюджетом, а качество запросов — ваша ручная чистка по отчёту раз в неделю. Расширять запросы ради статистики не стоит: по широким фразам приходят люди с любыми трудностями, и стратегия выучит не ваших клиентов, а чужих. Допустимую цену клиента по вашему журналу — цена встречи, умноженная на то, сколько встреч в среднем проходит с одним человеком, — разбирает [статья о поиске клиентов](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/). Здесь следующий шаг: из неё получаются цена записи, цена обращения и недельный бюджет. Судить о стратегии справка советует не раньше чем через одну-две недели после старта ## Какие запросы брать: три корзины Раз показы по аудиториям закрыты, вся кампания стоит на том, что человек написал в строке поиска. Здесь решается больше, чем в ставках: один неудачный запрос приводит людей, которым вы помочь не можете, а платите за каждого. Примеры условные — подставьте свою специализацию и свой город. ### Берём - Ситуацию словами клиента: «психолог при разводе», «психолог для родителей подростка», «психолог после смерти близкого» - Её же вместе с форматом: «онлайн» для онлайн-практики, район или метро для кабинета - Ваши имя и фамилию: так ищут те, кому вас назвали, и лучше, чтобы первой они увидели вашу страницу, а не анкету на платформе ### Отдельно и со своим бюджетом - «Психолог», «психолог онлайн», «консультация психолога» — без ситуации и без города - В этом аукционе платформы подбора и психологи со всей страны, а запрос ничего не говорит о человеке - Включать, когда запросы специализации уже исчерпаны, и с недельным бюджетом этой кампании, чтобы она не съела весь ### Исключаем минус-фразами - Психиатр, психотерапевт, лечение, названия препаратов — человек ищет врача, и ваш ответ ему не подходит - Бесплатно, телефон доверия, горячая линия — нужна бесплатная или экстренная помощь, а не запись на следующую неделю - Обучение, курсы, вакансии, «как стать психологом», тест — это не клиенты **Запросы расширяет и сам Директ.** Автотаргетинг подбирает показы без ключевых фраз, по тексту объявления и странице, и делит запросы на категории: целевые, узкие, широкие, альтернативные и сопутствующие, отдельно — с упоминанием брендов конкурентов ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/impression-criteria/autotargeting)). У психолога «альтернативой» легко окажется врач, а «конкурентами» — платформы подбора. Эти категории разумно выключить сразу, а остальное проверять по отчёту о поисковых запросах: минус-фразы добавляются прямо из него. ## С чего начать рекламу вашей практики — пять вопросов Второй и третий вопросы могут закончить тест выводом «реклама пока не нужна» — это честный исход, а не сбой. Дальше тест скажет, куда вести человека, как строить кампанию под ваш формат и стоит ли отдавать её кому-то. Ответы остаются в браузере, пока вы сами не отправите их в заявке. 1 · Где проходят встречи — В кабинете Только онлайн И так и так 2 · Сколько часов в неделю свободно для новых людей — Два-три От четырёх до девяти Десять и больше 3 · Специализацию можно назвать одной фразой словами клиента — Да, с чем приходят чаще всего Пока нет, работаю со всем 4 · Куда поведёт реклама — На свою страницу с ценой и записью В анкету на платформе или агрегаторе Сразу в мессенджер или соцсеть 5 · Кто будет вести кабинет — Сама или сам Хочу отдать подрядчику **Ответьте на пять вопросов о практике** Скажем, с чего начать: со страницы, с кампании по специализации в радиусе от кабинета или по регионам для онлайн-встреч — или что реклама вам пока не нужна. Отвечено **0** из 5 Тест видит ваши ответы, а разбор — ваш спрос: мы смотрим, как часто ищут вашу специализацию в вашем городе, что стоит в выдаче рядом с вами и куда ведёт реклама. Бесплатно и до договора. [ Отправить ответы на разбор ](#rp-cta) ## Онлайн и кабинет — это две разные кампании Одно и то же объявление «психолог при разводе» у онлайн-практики и у кабинета на соседней улице ведёт в разные аукционы и к разным людям. Если вы работаете и так и так, удобнее держать две кампании со своими бюджетами: иначе не видно, какой формат приводит клиентов. ### Только онлайн - **География — регионы.** Страны, области или города, где живут те, с кем вам удобно по языку и часовому поясу, с исключениями, если какие-то регионы не нужны - **В аукционе — вся страна.** Платформы подбора и психологи из любых городов ставят на те же запросы, поэтому ситуация клиента в запросе важнее, чем где-либо - **В объявлении — как проходит встреча.** Длительность, цена и сервис видеосвязи: для онлайн-клиента это вопрос, который неловко задавать вслух - **Карты почти не помогут.** Профиль онлайн-практики в Яндекс Бизнесе открывается только по прямой ссылке — почему, разобрано [в статье о клиентах](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) ### Кабинет - **География — точка и радиус.** Адрес кабинета, радиус от полукилометра до десяти и выбор, кому показывать: тем, кто живёт, работает или регулярно бывает рядом ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/geotargeting)) - **В аукционе — район.** Соседние кабинеты и центры, до которых человеку так же удобно доехать. Город целиком имеет смысл, только если к вам ездят ради редкой специализации - **В объявлении — где и когда.** Район или метро, вечерние часы, если они есть, и организация из Яндекс Бизнеса: Директ берёт из её профиля адрес и полезную информацию - **Карты работают.** Карточку кабинета показывают тем, кто ищет психолога рядом, и её можно продвигать тем же рекламным кабинетом — [про Карты подробно](https://starostoff.ru/yandex-karty/) Разбор до запуска: запросы, тексты и настройки показа — Пришлите список запросов и тексты объявлений, которые собрались запускать, или гостевой доступ к кабинету на чтение. Отметим слова, из-за которых модерация попросит медицинскую лицензию, запросы, которые уводят к врачам и платформам, и настройки показа в сетях, которые для деликатной темы всё равно не сработают. Бесплатно; список правок остаётся у вас, даже если кабинет вы и дальше ведёте сами. ## Если запускаете сами: семь настроек перед кнопкой «Запустить» Для небольшого бизнеса в Директе есть упрощённые способы запуска — Простой старт и Мастер кампаний: вы описываете, чем занимаетесь, а объявления, площадки и аудиторию система подбирает сама ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/products-automatic/about)). Для частной практики это разумный путь, если проверить семь вещей. Список годится для любого способа запуска, включая полную настройку. Отмечено 0 из 7 - **Объявления перечитаны до модерации** — Упрощённые способы запуска пишут тексты сами по вашему описанию. Проверьте, не появились ли в них «терапия», «лечение», названия расстройств или обещание результата: за текст отвечаете вы, а не генератор - **Описание бизнеса — это специализация, а не «психологическая помощь»** — Из описания система выводит, кому показывать рекламу. Одна фраза о ситуации клиента и формате даст ей больше, чем список методов - **Минус-фразы трёх групп добавлены до запуска** — Врачи и лечение, бесплатная и экстренная помощь, обучение и вакансии — список из блока выше. После первого месяца их тоже придётся добавить, только уже заплатив за клики - **Лишние категории автотаргетинга выключены** — Широкие, альтернативные и сопутствующие запросы, а также запросы с брендами конкурентов. В настройках исключений их можно снять вместе с минус-словами - **Цель — обращение, а не посещение страницы** — Переход в мессенджер, открытие календаря, отправка формы записи. Если реклама ведёт в профиль на агрегаторе, Директ сам создаёт для него счётчик, который видит нажатия «Позвонить» и «Написать» ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/campaign-master/service)) - **Недельный бюджет посчитан от свободных часов** — Сколько обращений вы можете принять за неделю, умножить на допустимую цену обращения. Если платите за конверсии — бюджет не меньше десяти цен цели, иначе Директ его не примет - **Раз в неделю — отчёт о поисковых запросах** — Раз в неделю открыть, по каким запросам вас показывали, и добавить нерелевантные в минус-фразы прямо из отчёта. Это недолго, и именно это отделяет кампанию, которая учится, от кампании, которая тратит Почему это чек-лист, а не услуга — Если все семь пунктов на месте, частной практике ведение подрядчиком обычно не нужно: кампания небольшая, а самое ценное в ней — ваше знание, с чем к вам приходят. Мы можем посмотреть настройки один раз и сказать, что поправить. Отметки в списке сохраняются в вашем браузере. [ Показать нам настройки ](#rp-cta) ## Сколько стоит, если всё-таки отдать кампанию нам Цена ведения одна для всех ниш и зависит от бюджета ступенью, а не процентом. Для частной практики важна оговорка: ведение само по себе может стоить больше, чем весь рекламный бюджет психолога за месяц. Поэтому сначала сравните его с тем, что приносят ваши свободные часы, — а почему ступень, а не процент, и что входит в любой месяц, написано [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Ведение Директа для практики **от 40 000 ₽/мес** При рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Бюджет вы платите Яндексу сами, в кабинет, оформленный на вас. Отдельной цены «для психологов» нет. - Кампания на запросы вашей специализации — отдельно для онлайн-встреч и для кабинета - Минус-фразы трёх групп до запуска и чистка по отчёту о запросах дальше - Цель на обращении и недельный бюджет от свободных часов, а не от прогноза трафика - Тексты объявлений без слов, из-за которых модерация попросит лицензию **Если бюджет меньше цены ведения.** Тогда ведение съедает эффект, и на странице направления мы прямо говорим, что [честнее настройка и обучение](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#not): кампания собирается в вашем кабинете, а вы узнаёте, что в нём смотреть каждую неделю. Это не ведение, и его цену мы называем на разборе — она зависит от того, одна кампания или две. Во многих случаях хватит и чек-листа выше. ## Когда кампанию психолога сужать или выключать Общие условия остановки рекламы описаны [у направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). У частной практики к ним добавляются четыре своих, и работают они одинаково, кто бы ни вёл кабинет, — вы сами или мы. | Что видно | Что делать | Почему | |---|---|---| | После двух недель чистки в отчёте всё ещё «психотерапевт», «психиатр», «лечение» | Оставить только запросы ситуации клиента и выключить автотаргетинг целиком | Эти люди ищут врача. Каждый их клик — ваш расход и их потерянный вечер | | Обращений больше, чем свободных часов | Снизить недельный бюджет, а не останавливать кампанию надолго | Отказ человеку, который решился написать, стоит дороже клика. А пауза дольше семи дней перезапускает обучение стратегии ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/select-strategy)) | | Модерация просит медицинскую лицензию | Переписать объявление и страницу по словарю, а не подбирать обходные слова | Запрос лицензии означает, что текст описывает лечение. Намёк вместо слова описывает его так же | | Клиент из рекламы два месяца подряд дороже допустимой цены | Выключить канал и вернуть время страницам, рекомендациям и текстам | Допустимая цена считается по вашему журналу. Если после чистки запросов она не сходится, реклама работает в минус при любом подрядчике | ## Рекламу психологов мы не вели. Вот на что здесь можно опереться Психолог узнаёт выдуманную историю успеха быстрее большинства читателей — это его работа. Поэтому здесь нет «средней цены клиента психолога» и кампаний, которых мы не запускали. Есть четыре вещи, которые можно проверить. **С экспертами и консультантами работали** Это люди, которых выбирают по имени и рекомендации, и в этой нише у нас есть опыт. Механика доверия у психолога похожа, и она разобрана [на странице для консультантов](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/). Этики профессии и деликатных ограничений площадки там не было. **Психологов среди клиентов не было** Ни кампании, ни сайта. Всё про места показа, стратегии и автотаргетинг на этой странице взято из справки Директа, а про слова — из правил модерации, и ссылка стоит рядом с каждым утверждением. **Кабинет и счётчик на вас** Рекламный кабинет и Метрика заводятся на вас, у нас гостевой доступ, который вы отзываете сами. Запросы, минус-фразы и статистика остаются у вас и тогда, когда кабинет вы решите вести сами. **Мы не психологи и не юристы** Мы отвечаем за то, чтобы объявления прошли модерацию и не обещали лечения. Что допустимо по этике вашего подхода и вашего профессионального сообщества, решаете вы. Гарантия у нас одна, на нашу ошибку против задания, — [как она записана в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Когда Директ психологу не нужен Случаи, когда рано платить за рекламу вообще — нет специализации, мало часов, некуда вести, — разобраны [в статье о клиентах](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/). Ниже четыре других: всё готово, но именно Директ здесь не тот инструмент. 01 ### План держится на «догоняющей» рекламе Идея в том, чтобы показывать рекламу всем, кто читал ваши статьи или был на сайте. Для психологической поддержки Директ такие показы не проводит, как их ни настраивай. Если читатели у вас уже есть, возвращайте их тем, на что они подписались сами: канал, рассылка, анонс новой группы. 02 ### Вашу специализацию в городе почти не ищут Кабинет в небольшом городе и узкая тема — и по запросам с ситуацией клиента набирается по нескольку показов в месяц. Это видно в Вордстате и прогнозе бюджета бесплатно, до всякой кампании. Тогда первого клиента приводят коллеги и карточка в Картах, а не поиск. 03 ### Предмет рекламы — срочная и кризисная помощь «Психолог срочно», «помощь прямо сейчас». Человеку в остром состоянии нужна экстренная служба или телефон 112, а не запись на четверг, и объявление, которое перехватывает такой запрос, обещает то, чего частная практика не даст. Такие запросы мы советуем исключать, даже если по ним много показов. 04 ### Рекламный бюджет меньше цены ведения Тогда вам нужна не ведущая кампанию сторона, а одна правильно собранная кампания и привычка раз в неделю смотреть отчёт. Это чек-лист выше и, если хочется второго взгляда, бесплатный разбор настроек. Когда мы отговариваем от любых наших услуг — отдельная страница — Для частной практики там почти всё верно: чаще всего ей нужна одна хорошая страница и привычка отвечать на сообщения, а не подрядчик на месяц. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Без чего реклама психолога упирается в потолок Раз вернуть человека рекламой нельзя, всё решает место, куда он попадает с первого клика. Три соседние работы со своими ценами и одна статья. Отраслевой сметы нет: на разборе может выясниться, что первой нужна не кампания, а одна из этих строк. [ «Рекламе некуда вести, кроме анкеты на платформе» — Страница, где видно, с чем вы работаете и с чем нет, цену встречи и запись без звонка и без рассказа о проблеме. — Сайт для психолога · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) [ «Кабинет есть, а в Картах меня нет» — Карточка кабинета с часами, ценой и ссылкой на запись. Её же подтягивает в объявления рекламный кабинет. — Карточка в Картах · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) [ «Пишут в мессенджер, а до записи доходит не каждый» — Свободные окна, правило отмены и перенос внутри переписки, а напоминание не называет, к кому человек идёт. — Бот для записи · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) [ «Реклама — только один канал, а что остальные?» — Платформы, рекомендации коллег, Карты и тексты: что подключать на каком этапе практики и чего пока не делать. — Статья · как психологу найти клиентов ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) ## Где об этом сказано шире Эта страница стоит на пересечении направления «Контекстная реклама» и раздела для консультантов и экспертов. Что верно для любой рекламы, живёт у первого, как выбирают человека по имени — у второго, а сайт и каналы частной практики разобраны отдельно. Родители и соседи — 4 - [Контекстная реклама — Калькулятор экономики, отчёт в рублях, движение рекламных денег и общие условия остановки — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Консультантам и экспертам — Почему человека, которому вас назвали, убеждает ваш текст, и зачем первый шаг делать маленьким и платным — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) - [Сайт для психолога — Словарь без медицинских слов, страница «с чем я не работаю» и запись без рассказа о проблеме — соседняя](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) - [Как психологу найти клиентов — Платформы, Карты, рекомендации и формула допустимой цены клиента по вашему журналу — статья](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) ## Можно ли психологу рекламироваться в Директе Можно, и без документов, если в объявлении и на странице нет лечения, врачей, заболеваний и обещаний повлиять на их течение: так записано в правилах модерации Яндекса. Как только в тексте появляются «терапия» или названия расстройств, площадка запрашивает медицинскую лицензию. Поэтому реклама психолога начинается со словаря — какие слова оставить, а какие заменить. Второе ограничение не зависит от текста. Услуги психологической поддержки Директ относит к деликатным темам и не показывает такие объявления по ретаргетингу, подбору аудитории и поведенческому таргетингу в Рекламной сети, в мессенджерах и в части медийных форматов — даже если модерация пройдена. Рекламе психолога остаются поиск и показы на сайтах, тема страницы которых совпадает с темой объявления. Вернуть рекламой человека, который побывал на сайте и ушёл, нельзя, и продвижение психолога в Директе строится на том, что человек ищет сам. ## Какие запросы брать в рекламу психолога Основа кампании — запросы, в которых человек описывает свою ситуацию: развод, трудности с подростком, потеря близкого, выгорание, вместе с форматом встреч и, для кабинета, с районом. Такие запросы короче по охвату, но по ним приходят люди, которым ваша специализация подходит. Запросы с вашими именем и фамилией тоже стоит взять: их задают те, кому вас порекомендовали. Широкие запросы вроде «психолог онлайн» лучше держать отдельной кампанией со своим бюджетом: в этом аукционе платформы подбора и специалисты со всей страны. Минус-фразами исключаются запросы врача и лечения, бесплатной и экстренной помощи, обучения и вакансий. Автотаргетинг расширяет показы сам, поэтому альтернативные, широкие и сопутствующие категории запросов и запросы с брендами конкурентов для психолога разумно выключить. ## Онлайн-практика и кабинет Для онлайн-практики география — это регионы, где живут люди, с которыми вам удобно работать по языку и часовому поясу, а соперники в аукционе — вся страна. Для кабинета география — точка на карте и радиус от неё с выбором, кому показывать: тем, кто живёт, работает или регулярно бывает рядом. Кабинет к тому же виден в Яндекс Картах, а профиль практики без адреса там не показывается. Если вы работаете в обоих форматах, удобнее две кампании со своими бюджетами. ## Сколько стоит реклама психолога Рекламный бюджет психолог платит Яндексу напрямую, и считать его стоит от свободных часов: сколько обращений вы можете принять за неделю и сколько допустимо заплатить за одно. Если оплачивать конверсии, недельный бюджет по правилам Директа не может быть меньше десяти цен конверсии, а записей у частной практики обычно меньше, поэтому цель ставят на обращение — переход в мессенджер или открытие календаря. Ведение у нас стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц, отдельной цены для психологов нет. Для частной практики это часто больше, чем реклама способна принести, и тогда мы советуем запустить кампанию самостоятельно по чек-листу на этой странице или собрать её вместе с вами один раз. Психологов среди наших клиентов не было — с консультантами и экспертами работали, — поэтому начинаем с бесплатного разбора запросов и настроек. Общий порядок ведения рекламы описан на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы психологов про рекламу в Директе Шесть вопросов о кабинете и кампании. Откуда ещё приходят клиенты — [в статье](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/), что писать на сайте — [на странице о сайте психолога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, психологов среди наших клиентов не было, и мы говорим это до разговора о деньгах. С консультантами и экспертами, которых выбирают по имени и рекомендации, работали — механика доверия там похожа, но деликатных ограничений площадки и этики профессии там нет. Поэтому всё про Директ на этой странице взято из его справки со ссылками, а начинаем мы с бесплатного разбора запросов и настроек. Так решила площадка. В справке Директа услуги психологической поддержки стоят среди деликатных тем, и по условиям ретаргетинга, подбору аудитории и поведенческому таргетингу в сетях такие объявления не показываются, даже если прошли модерацию ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/considerate)). Объяснение там же: таргетинг таких объявлений может нарушать конфиденциальность. Обойти это настройками нельзя, поэтому страница должна убеждать с первого визита. Как возвращать людей в темах, где это можно, — на странице [ретаргетинга](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) Технически да: в Директе есть продвижение специалистов, которое собирает объявление из профиля на агрегаторе, а для профилей с некоторых площадок, например Профи.ру и Авито, показы идут только в поиске и Рекламной сети ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/products-automatic/create)). Но записываться человек будет по правилам площадки, и реклама оплачивает клиента платформе. Если реклама нужна вам не на месяц, а надолго, вести её лучше на свою страницу с ценой и записью: клиент тогда записывается к вам, а не на площадку. Не обязательно. Простой старт умеет запускать кампанию без сайта: по нескольким предложениям о вашем деле нейросеть Яндекса собирает лендинг с информацией и контактами, а в анкете можно выбрать статус частного специалиста ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/products-automatic/without-site)). Перечитайте текст такой страницы так же внимательно, как объявления: написанное генератором «помогу справиться с депрессией» — это ваше обещание, а не его. По правилам модерации Яндекса лицензия нужна, если в объявлении названы лечение, терапия, врачи, заболевания, фобии или положительное влияние на течение болезни; то же касается услуг медицинского и клинического психолога ([правила модерации](https://yandex.ru/support/business-priority/ru/moderation/moderation)). Если вы врач-психотерапевт с лицензией, вам ближе [реклама медицинской организации](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-klinik/). Если нет — замены для каждого такого слова собраны в [словаре на странице о сайте](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/#sp-words) Ту, которой хватит данных. Стратегия на конверсиях учится на целевых действиях, а при оплате за конверсии недельный бюджет должен быть не меньше десяти цен конверсии. Если записей в неделю меньше десяти, цель ставят на обращение — переход в мессенджер или открытие календаря. Если и обращений мало, честнее «Максимум кликов» с недельным бюджетом и ручная чистка запросов раз в неделю. Подробно — в мини-уроке выше. ## Напишите, с чем к вам приходят, — скажем, какие запросы брать и нужна ли реклама вообще - Посмотрим спрос на вашу специализацию в вашем городе или по стране для онлайн-встреч - Скажем, на какой цели и с каким недельным бюджетом запускаться при ваших свободных часах - Если разумнее запустить самим или подождать — так и напишем, без сметы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама ресторана и доставки в Яндекс.Директе > Директ для ресторана, кафе и доставки: банкеты отдельной кампанией, доставка только в своей зоне и в часы кухни, объявления без алкоголя. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-restoranov/ --- Рестораны, кафе, доставка · Яндекс.Директ — от 40 000 ₽/мес — первые проекты в отрасли # Реклама ресторана в поиске: начинаем с банкетов и своей доставки Гость, который выбирает, где поужинать сегодня, открывает Карты и читает отзывы, а не кликает на рекламу в поиске. Поиск окупается там, где задачу пишут словами и заранее, а сумма заметная: банкет на тридцать гостей, корпоратив, доставка из конкретного заведения, которую можно оформить у него же. С этого и начинаем, а если реклама в поиске вам не нужна, так и скажем. **Ресторанов среди наших клиентов пока не было**, поэтому отраслевых цифр здесь нет — только механика и расчёт на ваших числах. - Банкеты и мероприятия — отдельная кампания с заявкой на дату и число гостей - Доставку показываем только в зоне, куда возите, и в часы, когда кухня принимает заказы - Ни слова об алкоголе в объявлении: закон запрещает его рекламу в интернете [ Что рекламировать в поиске ](#pr-test) разбор бесплатный — кабинет на вашем юрлице — кейсов в ресторанах нет - Где поесть рядом и что открыто сейчас - Какие фотографии зала и блюд - Что пишут в отзывах за последний месяц Сюда нужна карточка, а не реклама в поиске - Банкетный зал на сорок гостей в центре - Корпоратив с меню под бюджет - Доставка из вашего заведения по названию Здесь клик может окупиться ## Ресторанной рекламы мы ещё не вели. Три строки об этом Что это значит в целом для работы с рестораном, сказано на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/). Здесь — только про рекламу: чего мы не знаем о вашем кабинете, что умеем и почему отсутствие ресторанного опыта не должно стоить вам денег. - **Чего не знаем.** Сколько стоит клик по банкетам и доставке в вашем городе, какая доля банкетных заявок доходит до предоплаты, в какие недели у вас начинают бронировать праздники. Это видно по вашему кабинету, учёту и прошлому году, а не по чужим обзорам. - **Что умеем.** Делить кампании по географии и вести каждую на свою страницу, настраивать показы по часам, возвращать продажи из учёта в кабинет. Это механика, а не отраслевое знание: деление по географии и продажи из CRM в кабинете мы делали, например, для туроператора. - **Чем закрыт риск.** Разбор бесплатный, кабинет и Метрика на вас с первого дня, остановиться можно после любого месяца. Если по разбору выходит, что поиск вам не нужен, — вы узнаете это до первого счёта. ## Зал, доставка и банкеты — три разных покупателя в поиске У ресторана не одна реклама, а три, и окупаются они по-разному. Таблица читается по столбцам: найдите то, что приносит вам деньги, и посмотрите, что с ним делать в кабинете. | Что сравниваем | Зал на каждый день | Доставка | Банкеты и мероприятия | |---|---|---|---| | Где выбирают | В Картах, по отзывам и расстоянию, часто за полчаса до выхода из дома | В приложении агрегатора или по названию заведения, которое уже знают | В поиске, за недели до даты, сравнивая несколько залов | | Что пишут словами | «Где поесть рядом», «кафе открыто сейчас» — запросы, на которые первыми отвечают Карты | Кухню и блюдо с районом: «пицца на Ленина», «роллы с доставкой» — или ваше название | Задачу целиком: «банкетный зал на сорок человек», «корпоратив с выездным меню», «зал для выпускного» | | Кто рядом в выдаче | Карты, справочники, соседние заведения | Агрегаторы и сети с большими бюджетами | Такие же залы, площадки-каталоги банкетов, выездные кейтеринги | | Что делаем | Реклама в поиске почти не нужна: работаем с карточкой в Картах и отзывами | Рекламируем, только если заказ оформляется у вас, — в зоне доставки и в часы кухни | Отдельная кампания и страница зала: здесь одна заявка окупает много кликов | ## Пять мест, где реклама ресторана тратит деньги впустую Все пять видны в кабинете за один вечер, если знать, куда смотреть. Ни одна не про ставки: ставки в ресторанной рекламе чинят последними. 01 **Реклама ведёт на вашу страницу в агрегаторе** Вы платите за клик, а потом агрегатор берёт комиссию с того же заказа. Гость при этом становится гостем площадки, а не вашим Рекламируем доставку, только когда её можно заказать у вас напрямую 02 **Показы там, куда вы не возите** Кампания настроена на весь город, а курьеры ездят в три района. Клики из остальных оплачены и заканчиваются словами «к нам не доставляют» География кампании повторяет зону доставки, у каждой точки сети — своя 03 **Показы, когда кухня уже закрыта** Реклама работает круглосуточно, а заказы принимают до одиннадцати. Ночной клик — это гость, который не смог заказать и запомнил это Расписание показов по часам приёма заказов, а не по умолчанию 04 **Алкоголь или кальян в объявлении** Объявление с винной картой, коктейлями или кальяном не пройдёт модерацию, а если пройдёт — нарушает закон о рекламе Рекламируем заведение, кухню и повод, а не напитки — подробности ниже 05 **Банкеты и бизнес-ланчи в одной кампании** Клики по ланчам дешевле, их больше, и общий бюджет уходит на них, а банкетных заявок, ради которых всё затевалось, почти нет Отдельные кампании со своими бюджетами и своими целями Не уверены, что ресторану вообще нужна реклама в поиске? — Напишите формат заведения, город и откуда сейчас приходят гости. Скажем прямо, есть ли у вас что рекламировать в поиске, — или начинать стоит с Карт и отзывов. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Пройти тест ниже ](#pr-test) ## Что из вашего ресторана стоит рекламировать в поиске — четыре вопроса Вопросы про выручку, заказы и кухню, а не про бюджет. Три исхода из шести не предлагают рекламу в поиске вовсе, и в одном из них нет никакой цены. Считает браузер, ответы никуда не уходят, пока вы сами не оставите заявку. 1 · Что приносит основную выручку — Зал: гости с улицы и постоянные Доставка и самовывоз Банкеты, корпоративы, мероприятия Примерно поровну 2 · Где гость оформляет доставку — На нашем сайте или в Telegram, с оплатой По телефону или в мессенджере Только через агрегатор Доставки нет 3 · Есть ли где провести банкет — Отдельный зал или закрываемся под мероприятие Несколько столов, большие компании бывают редко Нет 4 · Кухня вечером в пятницу — Справляется, можем брать больше На пределе, заказы уже задерживаются **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, с чего начинать: с банкетов, с доставки в своей зоне или с карточки в Картах — или что рекламу пока включать не стоит. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на ситуацию в целом. Разбор смотрит на конкретику: кто показывается по вашему названию, сколько стоит клик по банкетам в вашем городе и что гость видит в вашей карточке. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Разобрать мой ресторан ](#pr-cta) ## Бар, кальян и название: что можно в рекламе ресторана Сам ресторан рекламировать можно, а часть того, что в нём продаётся, — нет. Граница проходит по тексту и картинке объявления, и отвечает за неё рекламодатель. Мы не юристы: знаем, где правила записаны, и собираем объявления по ним, а спорные случаи смотрит ваш юрист. Сверено с первоисточниками в сентябре 2026 года. Алкоголь **В интернете его не рекламируют совсем** — Реклама алкогольной продукции не должна размещаться в интернете ([п. 8 ч. 2 ст. 21 ФЗ «О рекламе»](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/e4311f6720a4a4457f53bce4382af75b7858054e/)). Исключений для интернета закон не делает: ни для вина, ни для пива, ни для «авторских коктейлей». Винная карта может быть на вашем сайте, но не в объявлении. Бары и рестораны в Директе **Три условия, при которых объявление примут** — Объект продвижения — само заведение и его услуги; в тексте нет алкогольной продукции и алкогольного бренда; название заведения не совпадает с названием алкогольного бренда ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/alcohol)). «Бар» в названии сам по себе не запрет, а вот название по марке напитка — да. Кальян **Реклама курительных принадлежностей запрещена** — Закон запрещает рекламу табака и курительных принадлежностей, кальяны названы в этом списке прямо (п. 8 ст. 7 ФЗ «О рекламе», [требования Яндекса](https://yandex.ru/legal/adv_rules/ru/)). Слово «кальян» в объявлении ресторана — не мелочь, которую пропустят, а причина отказа. Маркировка **Как у любой рекламы в интернете** — В кабинетах, которые ведём мы, она входит в работу. Если вы сами платите блогерам и каналам за обзоры, кто маркирует такую рекламу, решается до оплаты — разобрано в [статье про маркировку](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Разбираемся · 2 минуты ## Почему банкет и доставку нельзя учить на одной цели Автоматика Директа ищет людей, похожих на тех, кто совершил назначенное событие. У ресторана таких событий несколько, и стоят они несравнимо разных денег. Если свалить их в одну цель, кампания научится добывать самое дешёвое. Заказ пиццы и заявка на свадьбу на полсотни гостей для счётчика выглядят одинаково — «цель достигнута». Для вас между ними разница в выручке в десятки, а то и сотни раз. Поэтому у каждого направления своя цель, а иногда и своя кампания. **Доставка учится на оплаченном заказе с суммой.** Если заказ оформляется на вашем сайте или в Telegram, сумма чека передаётся в Метрику вместе с событием. Тогда кампания ищет не тех, кто заказывает чаще, а тех, кто оставляет больше, — и отчёт показывает выручку по кампаниям, а не число нажатий «в корзину». **Банкет учится на заявке с датой и числом гостей.** Такая заявка — уже разговор, а не «узнать цены». Внесённую предоплату администратор отмечает в учёте, и она возвращается в отчёт: по ней видно, какая кампания приводит тех, кто бронирует, а какая — тех, кто сравнивает десять залов. **Бизнес-ланч почти не оставляет следов.** Человек увидел меню, построил маршрут и пришёл — в кабинете от этого остаётся в лучшем случае клик по адресу. Учить на этом стратегию опасно, поэтому ланчи мы рекламируем осторожно, с ручным контролем и только там, где зал рядом с офисами. Чтобы сумма заказа доезжала до кабинета, заказ должен оформляться у вас, а не у агрегатора: его статистика в вашу Метрику не попадает. Как сделать свой канал заказа и когда он окупается, разобрано на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) ## Сутки, неделя и год ресторана в рекламном кабинете У ресторана спрос меняется прежде всего по часам и дням недели, а у банкетов — по праздникам, и кампания, которая крутится круглые сутки, тратит часть бюджета мимо кухни. Ниже четыре отрезка времени и что в каждом делаем с показами. Точных часов и дат не называем: свои вы знаете по кассе лучше нас. будни до обеда **Ланчи рядом с залом** Показываемся только в ближайших кварталах, откуда до вас можно дойти пешком, и выключаемся, когда обеденное время кончилось. Вне этого окна запрос «бизнес-ланч» — это человек, который поест где-то ещё. **От вас:** часы ланча и районы, откуда к вам действительно приходят днём вечер пятницы и выходные **Доставка — но по силам кухни** Пик заказов и пик показов совпадают. Если кухня в эти часы справляется, ставки можно поднять; если заказы уже задерживаются, делаем наоборот — снижаем показы, потому что опоздавший заказ обходится дороже неполученного. **От вас:** честный ответ, в какие часы кухня на пределе, — его видно по времени приготовления в кассе ночь **Выключено, если заказы не принимаете** Расписание показов повторяет часы приёма заказов, а не стоит по умолчанию на всё время. Если ночная доставка есть, это отдельная кампания со своей зоной: ночью возят обычно не туда же, куда днём. **От вас:** часы приёма заказов по дням недели, включая праздники задолго до праздников **Банкеты бронируют заранее** Новогодние корпоративы, выпускные и свадьбы выбирают за недели и месяцы до даты. Кампания банкетов должна быть включена и обучена до того, как волна поднялась, а не в её разгар, когда лучшие даты уже разобраны. **От вас:** когда у вас в прошлом году появились первые брони на праздники — по журналу или переписке ## Шесть решений, из которых собирается реклама ресторана Месяц ведения целиком описан на [странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead). Здесь — то, что в ресторане делается не так, как в других нишах. **Банкеты — своей кампанией** Запросы про залы, корпоративы, выпускные и свадьбы живут отдельно, со своим бюджетом и своей страницей: вместимость, меню на человека, фото зала в собранном виде. По кликам она обычно небольшая, зато каждая заявка в ней — это стол на десятки гостей. **География — это зона доставки** Показываемся там, куда возите, а не на весь город. Если в дальних районах доставка платная или дольше, это отдельная группа со своим объявлением: гость должен узнать условия до клика, а не в корзине. **Кампания по вашему названию — если его перехватывают** Когда человек ищет ваше заведение по имени, над вашим сайтом могут стоять объявления агрегаторов и соседей. Сначала смотрим, так ли это у вас. Если да — своя кампания по названию ведёт гостя на ваш заказ; если нет — не тратим на неё ни рубля. **Расписание по часам кухни** Показы включаются, когда вы принимаете заказы, и притормаживают, когда кухня на пределе. Реклама, которая приводит гостей в час, когда их некому накормить, работает против вас в отзывах. **Цели с деньгами, а не с кликами** Оплаченный заказ с суммой — для доставки, заявка с датой и числом гостей — для банкетов. Звонки считаем и показываем в отчёте, но стратегию на них не учим: звонят и чтобы заказать, и чтобы спросить, где парковка. **У каждой точки сети — своя зона** Если заведений несколько, у каждого своя география, свой адрес в объявлении и своя страница или раздел меню. Иначе гость с другого конца города попадает на точку, которая к нему не возит, а статистика всех заведений сливается в одну строку. Какие из шести решений нужны именно вам — Зависит от того, что приносит выручку и где оформляют доставку. На разборе смотрим ваш кабинет, если он есть, и выдачу по вашему названию — и говорим, с чего начинать. ## Ресторанных кампаний в портфолио нет. Что можно проверить Истории про «одну нашу кофейню» с ростом заказов в разы здесь не будет: такой кофейни у нас нет. Есть работа из другой отрасли, где реклама делилась по географии так же, как делится по зонам доставки ресторан, и честная граница того, что мы знаем. - [ Кейс из другой отрасли: туризм — Кампании по городам вылета, у каждой — своя страница — Клиент вёл Директ сам; мы разделили кампании по городам, увели трафик с общей главной на семь отдельных посадочных и вернули продажи из CRM в кабинет. На том же бюджете конверсия рекламы выросла в два с половиной раза. **Кухни, доставки и банкетов там не было**, общая только механика деления по географии ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Где наш опыт кончается — Кухню, кассу и пятничный вечер мы знаем со стороны — Поэтому на разборе спрашиваем вас, а не рассказываем вам: когда кухня на пределе, куда возят курьеры, как принимают брони на банкеты. Что это меняет в работе с рестораном в целом, написано на странице отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) ## Сколько стоит — и когда это слишком дорого для вас Ресторанного тарифа нет: месяц ведения стоит одинаково в любой нише. Но у ресторана есть честная проблема, которой нет у стройки или недвижимости: разумный рекламный бюджет небольшого кафе бывает меньше, чем стоит наша работа. Об этом — вторая карточка. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сети с несколькими точками и большим бюджетом считаем от бюджета и называем цифру до договора. - Первый месяц: кампании банкетов и доставки, зоны, расписание по часам кухни, цели с суммой заказа - Проверка объявлений на алкоголь, кальян и название — до отправки на модерацию - Дальше каждую неделю: чистка запросов, правки расписания и зон по заказам Если бюджет маленький **начните с Карт** Если на рекламу в поиске разумно тратить меньше, чем стоит месяц ведения, мы вам его не продадим: наша работа съест больше, чем принесёт. Для кафе с одним залом первым почти всегда идёт карточка в Картах. - Карточка в [Яндекс.Картах](https://starostoff.ru/yandex-karty/) с меню, фото и ответами на отзывы — от 20 000 ₽ - Страница банкетного зала, если её нет, — [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/), от 50 000 ₽ - Свой канал заказа доставки — отдельная тема, она разобрана на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) **Рекламный бюджет в эти суммы не входит.** Вы платите его Яндексу напрямую, в кабинет на своё юрлицо; процента от него мы не берём. Сколько бюджета выдерживает ваша маржа, можно прикинуть в [калькуляторе направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc) — поставьте туда средний чек банкета или заказа доставки ## Когда мы сами предложим остановить рекламу ресторана Общие условия — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). Для ресторана к ним добавляются три своих. Пороги назначаем вместе на разборе, от вашего среднего чека и маржи, а не от чужих «норм». 01 ### Банкетные заявки не доходят до предоплаты Заявки идут, а бронируют единицы. Значит, страница зала обещает не то, что человек слышит по телефону: другую вместимость, другое меню на человека, занятые даты. Бюджет не наращиваем, пока не сверим страницу с тем, как у вас на самом деле принимают банкеты. 02 ### Кухня перестала успевать Если время приготовления в пиковые часы растёт и заказы опаздывают, реклама в эти часы делает хуже: каждый лишний заказ — риск плохого отзыва, который потом читают в Картах все. Снижаем показы на пике или выключаем их до тех пор, пока кухня не разгрузится. 03 ### Заказ доставки обходится дороже, чем на нём остаётся Средний чек доставки небольшой, и цена клика в конкурентном районе может съесть всю маржу с заказа. Если по двум месяцам рекламный заказ стоит больше, чем вы на нём зарабатываете, предлагаем оставить только банкеты и кампанию по названию, а доставку отдать своему каналу и повторным заказам. ## Посмотрим, кто показывается по названию вашего заведения Самая короткая проверка из возможных, и с неё удобно начинать. Человек, который набрал ваше название, уже решил заказать у вас — вопрос только в том, куда он попадёт. Смотрим бесплатно, без доступа к вашим кабинетам. - Какие объявления стоят над вашим сайтом по вашему названию — агрегаторов, соседей, ваши собственные - Что гость видит в карточке Карт: меню, часы, фото и последние отзывы — совпадает ли это с тем, что вы подаёте сейчас - Куда ведут эти объявления и можно ли оттуда оформить заказ у вас, а не на площадке Ответ — нужна ли вам кампания по названию — Если по вашему имени показываетесь только вы, тратить на него бюджет незачем, и мы так и напишем. Если над вами стоят чужие объявления — скажем, кто и куда уводит ваших гостей. ## Страница стоит на пересечении двух разделов Здесь — только реклама в поиске для ресторана. Свой канал заказа, касса и стоп-лист, комиссия агрегатора за год — на странице отрасли. Цена, отчёт и калькулятор экономики — на странице направления. А если гостей стало меньше и непонятно почему, начинать стоит со статьи. Куда дальше — 3 - [Рестораны и доставка — Сколько за год уходит агрегатору, почему свой канал выигрывает на втором заказе и откуда он берёт меню — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) - [Контекстная реклама — Как устроен месяц ведения, куда идёт рекламный бюджет и при каких цифрах мы советуем кампанию выключить — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Как привлечь гостей в кафе — Диагноз за один вечер до всякой рекламы: где теряется гость и когда привлекать новых ещё рано — статья](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) ## Что ресторану обычно нужно раньше или вместе с рекламой В ресторане реклама в поиске редко бывает первым шагом. Строки ниже — то, без чего она либо не окупается, либо не нужна вовсе. - [ Если гостей приводят Карты — Карточка заведения — **от 20 000 ₽** · меню, фото, часы и ответы на отзывы — для зала это первый канал, а не дополнение к рекламе ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если точек несколько — Сеть в Картах — **от 70 000 ₽** · у каждой точки свои адрес, часы и отзывы; реклама потом строится на этой же географии ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) - [ Если доставку оформляют только в агрегаторе — Свой заказ доставки в Telegram — **от 120 000 ₽** · адрес, зона, оплата и статус у вас; только после этого реклама доставки перестаёт кормить площадку ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [ Если про банкеты на сайте одна строчка — Страница банкетного зала — **от 50 000 ₽** · вместимость, меню на человека, фото зала в собранном виде и заявка с датой — то, на чём учится кампания банкетов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) ## Когда ресторану реклама в поиске не нужна Три случая, в которых мы отговариваем, даже если вы пришли готовыми платить. Для ниши, где у нас первые проекты, честный отказ на разборе полезнее для обеих сторон, чем кампания, которая не окупится. 01 ### У вас только зал, без банкетов и доставки Гость зала выбирает в Картах, по отзывам и расстоянию, и реклама в поиске его почти не встречает. Деньги здесь работают в карточке: меню, совпадающее с подачей, свежие фото и ответы на отзывы. Если гостей стало меньше, сначала стоит понять почему — с этого начинается [статья про кафе](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-gostey-v-kafe/) 02 ### Доставку можно оформить только в агрегаторе Тогда реклама доставки приводит гостя на вашу страницу в чужом приложении: вы платите за клик, площадка берёт комиссию, а гость остаётся её гостем. Пока своего заказа нет, бюджет выгоднее вложить в него, чем в клики, — как посчитать, окупится ли он, показано на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) 03 ### Разумный бюджет меньше месяца нашей работы Небольшому кафе часто не нужно много кликов: пара кампаний по названию и по банкетам укладывается в скромный бюджет. Если он меньше, чем стоит ведение, платить нам больше, чем Яндексу, бессмысленно. Скажем это прямо и подскажем, что можно настроить один раз своими силами. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Контекстная реклама там в числе первых: её легче всего продать и чаще всего покупают, когда деньги лучше потратить на другое. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Нужна ли ресторану реклама в Яндекс.Директе Не всякому. Гость, который выбирает, где поужинать сегодня, смотрит Карты: расстояние, фотографии, отзывы, открыто ли сейчас. Рекламное объявление в поиске он видит реже и доверяет ему меньше, чем карточке с сотней отзывов. Поэтому для заведения, которое живёт залом, первые деньги стоит вложить в карточку, а не в клики. Реклама в поиске окупается там, где человек пишет задачу словами и заранее, а сумма заказа заметная. Это банкеты и мероприятия: корпоратив, выпускной, свадьба, день рождения на большую компанию. И это доставка, если её можно оформить у вас напрямую, а не только в приложении агрегатора. ## Реклама банкетного зала и мероприятий Банкетные запросы — самые ценные для ресторана в поиске: человек сравнивает несколько залов, решает за недели до даты, и одна заявка окупает много кликов. Для них нужна отдельная кампания со своим бюджетом и страница, где видно вместимость, меню на человека и зал в собранном виде. Учится такая кампания на заявке с датой и числом гостей, а в отчёт возвращается внесённая предоплата. Праздничные банкеты бронируют заранее, поэтому кампания должна быть включена и обучена до того, как спрос поднимется. Если запустить её в разгар, лучшие даты уже разобраны, а обучение идёт на самой дорогой неделе года. ## Реклама доставки еды: зона, часы и свой заказ Рекламировать доставку имеет смысл, только если заказ оформляется у вас. Иначе реклама приведёт гостя на вашу страницу в агрегаторе, и вы заплатите дважды: за клик и комиссией с заказа. Когда свой заказ есть, кампания показывается только в зоне доставки и только в часы, когда кухня принимает заказы, а учится на оплаченном заказе с суммой. Отдельный вопрос — ваше название. Если по нему над вашим сайтом показываются агрегаторы или соседи, своя кампания по названию возвращает гостя на ваш заказ. Если нет — тратить на неё бюджет незачем. ## Что нельзя в рекламе ресторана Реклама алкоголя в интернете запрещена, и объявление ресторана не должно упоминать напитки и их марки; название заведения не должно совпадать с алкогольным брендом. Кальян — реклама курительных принадлежностей, она тоже под запретом. Рекламировать можно само заведение, кухню, зал и повод. ## Сколько стоит реклама ресторана Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; ресторанного тарифа нет. Бюджет вы платите Яндексу напрямую. Если разумный бюджет вашего заведения меньше месяца ведения, мы скажем об этом на разборе и предложим начать с Карт. Проектов в ресторанах у нас пока не было, поэтому мы не называем ни цену заявки, ни ожидаемое число заказов. Всё про ведение целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), про отрасль — на странице [для ресторанов](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) ## Вопросы про рекламу ресторана Шесть вопросов именно про объявления и кампании. Про свой канал заказа, кассу и агрегаторов — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-restoranov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Заведение — можно, напитки — нет. Реклама алкоголя в интернете запрещена законом, и Директ принимает объявления баров и ресторанов, только если в тексте нет алкоголя и алкогольных марок, а название заведения не совпадает с маркой напитка. Рекламировать стоит кухню, зал, повод и атмосферу; винная карта может жить на вашем сайте, но не в объявлении. Зависит от того, кто уже показывается по нему. Если над вашим сайтом стоят объявления агрегаторов или соседей, часть гостей, которые искали именно вас, уходит заказывать туда. Тогда своя кампания по названию нужна. Если по вашему имени показываетесь только вы, платить за него незачем. Проверка короткая, и мы делаем её бесплатно — блок про неё выше. Технически можно, по деньгам почти никогда не стоит. Вы платите за клик, затем агрегатор берёт свою комиссию с того же заказа, а гость остаётся гостем площадки. Вдобавок заказ в агрегаторе не попадает в вашу Метрику, и кампания не может учиться на продажах. Рекламу доставки мы включаем, когда заказ можно оформить у вас. Каждой точке — своя география, свой адрес в объявлении и своя страница или раздел меню. Общая кампания на весь город отправляет гостя на точку, которая к нему не возит, и смешивает статистику так, что не видно, какое заведение окупает рекламу. Начинать сеть удобнее с Карт: там у каждой точки уже есть своя карточка и отзывы, и реклама строится поверх этой же географии. Осторожно и только если рядом с вами офисы. Ланч выбирают в последний момент и в пешей доступности, а в кабинете от такого гостя остаётся в лучшем случае клик по адресу — стратегии не на чем учиться. Мы показываем ланчи только в ближайших кварталах и только до конца обеда, а решаем, продолжать ли, по тому, что вы видите в зале, а не по отчёту кабинета. Нет, и поэтому на странице нет ни кейсов заведений, ни «средней цены заявки на банкет». Механику — деление кампаний по географии, расписание показов, продажи из учёта обратно в кабинет — мы делали в других нишах. Чего мы не знаем о вашей кухне, курьерах и бронях, спрашиваем на разборе. Если по нему выйдет, что поиск вам не нужен, так и скажем. ## Расскажите про заведение — скажем, что из него стоит рекламировать в поиске - Посмотрим, кто показывается по вашему названию и сколько стоит клик по банкетам в вашем городе - Скажем, с чего начинать: банкеты, доставка в своей зоне или карточка в Картах - Если реклама в поиске вам не нужна, скажем это на разборе, а не после первого счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама салона красоты в Яндекс Директе > Какие процедуры салона окупают клик в поиске, а какие — только Карты. Косметология по медицинским правилам, запись в журнал как цель. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-salonov-krasoty/ --- Салоны · барбершопы · косметология · Директ — салонов среди клиентов не было # Реклама салона красоты: какие процедуры окупают клик Маникюр и окрашивание выглядят в рекламе одинаково, а окупаются по-разному. Короткую частую процедуру выбирают рядом с домом, в Картах, и клик по ней отбивается только повторными визитами. Длинную дорогую ищут по названию и сравнивают — это поиск. **А косметология для Директа вообще медицинская услуга, со своей модерацией и лицензией.** Салон был бы для нас первым в отрасли, и вместо кейсов и чужих средних здесь механика выбора и расчёт на числах вашего журнала. - В поиск идут процедуры, которые выдерживают клик с учётом повторных визитов, а не весь прайс - Короткие частые процедуры — через продвижение карточки в Картах, где их и выбирают - Косметология — по медицинским правилам Директа: лицензия, предупреждение, без названий препаратов [ Какие процедуры вести в Директ ](#pk-test) разбор бесплатный — кабинет на салоне — загрузку мастеров не обещаем ## Шесть групп процедур и куда их вести Таблица — механика выбора, а не статистика: сколько ищут каждую процедуру в вашем городе и почём клик, показывает прогноз Директа, и у двух салонов на соседних улицах ответ может разойтись. Но порядок рассуждения один: как клиентка ищет, где выбирает и выдержит ли процедура клик. | Процедура | Как ищут | Где выбирают | Что делаем в рекламе | |---|---|---|---| | Маникюр и педикюр | «Маникюр рядом», с названием района или метро | В Картах: расстояние, свободное время, фото работ, отзывы | Продвижение карточки в Картах; поиск — только если журнал показывает, что новые клиентки возвращаются | | Стрижка и укладка | «Стрижка рядом», «женская стрижка» с районом | В Картах и по фото мастера в соцсетях | Карточка и ВКонтакте с работами мастеров; поиск — на сложные стрижки со своей страницей | | Окрашивание и сложные техники | По названию техники: «эйртач», «шатуш», «окрашивание блонд» | На сайтах и в соцсетях: сравнивают работы и цену | Поиск на технику, объявление ведёт на страницу с работами мастера, ценой по длине волос и записью | | Наращивание, кератин, ламинирование | По названию процедуры, часто со словом «цена» | Сравнивают цену и сколько держится результат | Поиск со страницей процедуры: цена, длительность, уход после; радиус шире, чем у маникюра | | Барбер или мастер по имени | «Барбершоп рядом», а постоянные — по имени мастера или названию салона | По работам мастера, отзывам и удобной записи | Поиск на услугу, запрос с названием салона защищаем отдельно; кампанию на конкретного мастера — только если он в штате | | Косметология | По процедуре и зоне: пилинг, чистка, аппаратные методики | Сравнивают врача, лицензию, цену курса | Поиск по медицинским правилам Директа — при лицензии, с предупреждением и без названий препаратов | **Вывод из таблицы неудобный для подрядчика.** Заметную часть прайса салона выгоднее продавать не кампанией в поиске, а карточкой в Картах и работами мастеров в соцсетях. Поиск остаётся за процедурами, которые ищут по названию и которые выдерживают клик. Где проходит граница у вас, считается чуть ниже — на ваших числах, а не на наших. Назовите три процедуры, которые хотите заполнять, и их средний чек — Посмотрим прогноз Директа по этим процедурам в вашем районе и скажем, какую из трёх есть смысл вести в поиск, а какую — через карточку в Картах или работы мастеров во ВКонтакте. Ответ в переписке, без созвона. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 2 минуты ## Почему один и тот же клик по маникюру то убыточен, то нет Салон, который считает окупаемость рекламы по первому визиту, скорее всего решит, что короткие процедуры рекламировать нельзя. Салон, который считает по полугоду, иногда приходит к обратному. Разница — в одной строке журнала: сколько раз новая клиентка приходит снова. Возьмём условный маникюр: заработок салона с одного визита после оплаты мастеру и материалов — 1 000 ₽. Из ста кликов по объявлению записываются пять, а из пяти записавшихся приходят четыре. 1. 40 ₽ **предел клика по первому визиту** 1 000 ₽ × 0,05 × 0,8. Если клик по «маникюр рядом» в вашем городе стоит дороже, канал выглядит убыточным 2. 4 500 ₽ **заработок с клиентки за полгода** если половина новых остаётся и приходит ещё семь раз: 1 000 + 0,5 × 7 × 1 000. Эту долю показывает ваш журнал, а не наш прогноз 3. 180 ₽ **предел клика с учётом повторов** 4 500 ₽ × 0,05 × 0,8. Та же процедура, те же клики — предел выше вчетверо с лишним **Горизонт — решение владельца, а не подрядчика.** Считать полгода можно, только если вы готовы полгода ждать окупаемости и если журнал действительно показывает, что новые клиентки возвращаются. Если записи идут мимо журнала или никто не знает, сколько новых осталось, честный горизонт — первый визит, и тогда короткие процедуры остаются Картам. У длинных дорогих процедур заработок с визита выше, поэтому и предел клика по первому визиту у них выше сам по себе — их считать проще. Все числа в примере условные — подставьте свои из кассы и журнала. Цена клика по вашим процедурам и району видна в прогнозе Директа до запуска. Та же арифметика клика и клиента в общем виде — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lesson), а почему у салона вообще два товара, окна и клиентки, — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) ## Какие процедуры вашего салона вести в Директ — пять вопросов Первые два вопроса могут закончить тест сразу: косметологию без лицензии в Директе не рекламируют, как её ни называй. Остальные решают, поиск это, Карты или сначала порядок в записи. Ответы остаются в вашем браузере. 1 · Какую процедуру хотите заполнять — Короткую и частую: маникюр, стрижка Длинную и дорогую: окрашивание, наращивание, кератин Косметологию Запись к конкретному мастеру или барберу 2 · Есть ли у салона медицинская лицензия — Да, с косметологией в перечне Нет 3 · Где идёт запись — В онлайн-журнале, клиентка записывается сама Через администратора: звонок или мессенджер Мастерам лично, в их телефоны 4 · Знаете ли вы, сколько новых клиенток возвращается — Да, видно по журналу Примерно, на глаз Нет 5 · Что с карточкой салона в Картах — Фото работ, цены, на отзывы отвечаем Есть, но её никто не ведёт Нет или права не у нас **Ответьте на пять вопросов о салоне** Скажем, что вести в поиск, что отдать Картам, что нельзя рекламировать без лицензии — или что сначала нужен порядок в записи. Отвечено **0** из 5 Тест видит ваши ответы. Разбор видит цифры: прогноз Директа по вашим процедурам в районе, чек и долю вернувшихся из журнала. Бесплатно и до договора. [ Отправить ответы на разбор ](#pk-cta) ## Где в салоне кончается бьюти и начинается медицинская модерация Маникюр, стрижку и окрашивание Директ модерирует как обычные услуги. Косметология и всё, что звучит как лечение, живут по другим правилам — и это касается и салона, который считает себя салоном, а не клиникой. Четыре правила, со ссылками на первоисточник. 01 ### Косметология в Директе — медицинская услуга Пилинги, лифтинг, мезотерапию Директ разрешает рекламировать, но прямо пишет, что косметологические услуги относятся к медицинским и для размещения нужны документы из раздела о медицинских услугах, то есть лицензия ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/beauty-cosmetology)). Салону без лицензии эти процедуры в рекламе недоступны, даже если мастер умеет их делать. 02 ### Предупреждение: в тексте — автоматически, в баннере — ваше В текстовые объявления о косметологии Директ сам добавляет «Есть противопоказания. Посоветуйтесь с врачом», а в графические объявления и видео строку ставит рекламодатель. Для красивого баннера с процедурой это значит заранее оставить под неё место — закон отводит предупреждению не меньше пяти процентов площади ([ч. 7 ст. 24](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/)). 03 ### Названия препаратов в объявление не ставим Рецептурные препараты Директ продвигать не даёт ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/medicine-prescription-drug)), а закон допускает их рекламу только на медицинских мероприятиях и в изданиях для медицинских и фармацевтических работников (ч. 8 ст. 24). Торговое название инъекционного препарата в объявлении модерация вправе прочитать как рекламу самого препарата. Поэтому объявление называет процедуру и врача, а не то, что он вводит. 04 ### «Лечение» в объявлении немедицинского салона Если в объявлении явно указан лечебный эффект или названо заболевание, модерация пойдёт по правилам медицинских услуг ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/beauty)). «Лечение выпадения волос» и «избавим от акне» в салоне без лицензии — готовый отказ. Уход и процедура без обещаний про болезнь модерируются как обычные услуги. Если косметология у вас основное направление и есть лицензия, по устройству вы ближе к клинике, чем к салону: правила рекламы медицинских услуг целиком разобраны [на странице рекламы стоматологии](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/), а медицина шире — [в разделе для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/). Юридическую проверку ваших текстов эта страница не заменяет. ## Три способа встретить клиентку, и у каждого своя процедура Все три — форматы одного направления с одной ценой ведения, и спорить «что лучше» бессмысленно: они ловят разных людей в разный момент. Вопрос в том, какой процедуре какой канал подходит. | Что сравниваем | Поиск Директа | Продвижение в Картах | ВКонтакте | |---|---|---|---| | Что делала клиентка | Набрала название процедуры и сравнивает | Ищет, где сделать рядом и сегодня-завтра | Листала ленту и о записи не думала | | Что решает показ | Запрос и ставка на аукционе | Ставка и вероятность звонка или маршрута — а на неё влияют рейтинг, отзывы и заполненность карточки | Интересы, подписки, район — признаки аудитории | | Что она видит | Объявление с процедурой и ценой, дальше страница | Вашу карточку выше соседних: фото, рейтинг, кнопку записи | Работу мастера и повод записаться | | Каким процедурам подходит | Окрашивание, наращивание, кератин, косметология с лицензией | Маникюр, стрижка, барбер — всё, что выбирают по расстоянию | Процедуры, которые продаёт картинка результата | | Что нужно от салона | Страница процедуры с ценой и записью | Права владельца на карточку и живые ответы на отзывы | Свежие работы мастеров и согласие клиенток на фото | **Одна особенность Карт, которую полезно знать до запуска.** Платное продвижение не показывается по запросу с названием вашего салона или салона-конкурента, зато по запросу с чужим названием может показаться карусель «Похожие организации» — и в ней окажетесь вы или сосед ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/company-ads/maps)). Как устроена реклама во ВКонтакте целиком — на странице [рекламы ВКонтакте](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) Разбор процедур: что в поиск, что в Карты, что никуда — Берём ваш прайс, средний чек по процедурам и то, что видно в журнале о вернувшихся клиентках. Смотрим прогноз Директа по вашему району, карточку в Картах и то, есть ли у процедур страницы с ценой. Отдельно — косметология: что можно рекламировать с вашей лицензией и что в текстах не пройдёт. Бесплатно, до договора, список остаётся у вас. ## Пять шагов клиентки — и что на каждом должен узнать кабинет Кабинет Директа по умолчанию видит клик и, если повезёт, заявку. Салон зарабатывает на визите и на повторных визитах. Между ними журнал записи, который живёт в чужой системе, — и если мост между ним и кабинетом не построить, реклама учится на кликах. 01 **Набирает процедуру и район** «Кератин у метро», «окрашивание блонд цена». Видит объявление, где повторены процедура, ориентир по цене и что запись открыта онлайн. **Что должно быть в кабинете:** отдельная группа на каждую процедуру, а не одна на «салон красоты» 1. секунды 02 **Смотрит работы и цену** Страница процедуры: работы мастеров, цена по длине или зоне, сколько держится результат. Главная страница салона со всем прайсом сразу заставляет её искать заново. **Что должно быть:** своя страница у процедуры, на которую идёт реклама 2. минута 03 **Записывается в виджете журнала** Выбирает мастера и время. Запись уходит в онлайн-журнал салона — систему, у которой свой домен и свои правила передачи данных. **Что должно быть:** событие записи доходит до Метрики. Умеет ли это ваш журнал, проверяем по его документации до сметы 3. две минуты 04 **Приходит на процедуру** Или не приходит: запись и визит — разные события, и между ними отмены и неявки. **Что должно быть:** отметка «пришла» в журнале и способ связать её с кампанией — по телефону клиентки 4. через дни 05 **Возвращается — или нет** Повторный визит и решает, окупился ли клик по короткой процедуре. Без него отчёт видит только первый визит и занижает то, что реклама коротких процедур приносит на деле. **Что должно быть:** офлайн-конверсии из журнала или CRM; Директ позволяет обновлять их в течение девяноста дней ([справка](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/call-conversions)) 5. недели ## Сколько стоит реклама салона Цена ведения у салона та же, что у любой ниши, — отраслевой нет. Поиск, продвижение карточки в Картах и реклама ВКонтакте — форматы одного направления, и в одном месяце может жить любой их набор. Почему цена задана ступенью бюджета, а не процентом, — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Ведение рекламы салона **от 40 000 ₽/мес** При рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; бюджет салон платит площадкам сам, в кабинеты на своё юрлицо. Если бюджет выше порога, цену ведения называем на разборе. - Разбор прайса по чеку и частоте визитов: какие процедуры в поиск, какие в Карты, какие никуда - Кампании только на процедуры, которые выдерживают клик, по группе на процедуру - Проверка, доходит ли запись из вашего журнала до Метрики, и договорённость, что считать визитом - Для косметологии — тексты и баннеры по медицинским правилам, с местом под предупреждение **Что считается отдельно.** Страница под процедуру с работами и записью, если её нет, — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), от 50 000 ₽. Карточка в Картах с нуля или возврат прав на неё — [настройка карточки](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/), от 20 000 ₽. Онлайн-журнал записи — подписка у его разработчика, а не наша услуга. ## Рекламу салонов мы ещё не вели — и вот как это учтено Выдуманная история про «барбершоп в центре» стоила бы доверия ко всей остальной странице: владелица салона знает, почём клик по маникюру в её районе, лучше любого подрядчика. Поэтому вместо кейса — четыре строки о том, что у нас есть и чего нет. Чего нет **Своих чисел по салонам** — Ни цены записи, ни доли вернувшихся клиенток, ни того, какие техники окрашивания в каком городе ищут чаще. Всё это мы узнаем от вас и из прогноза Директа по вашему району — и не будем подменять это средними «по рынку». Что есть **Директ, Карты и учёт до продажи в других нишах** — Кампании по смыслу запроса, продвижение карточек, передача данных о сделках обратно в кабинет — это наша работа, и она не зависит от ниши. Отраслевое — какие процедуры салон может себе позволить рекламировать — считается на ваших числах, как в мини-уроке выше. Что снимает риск **Разбор до договора и доступ, который отзывается одной кнопкой** — Разбор прайса и прогноза бесплатный и заканчивается списком, а не счётом. Ведение считается месяцами, а кабинет с первого дня ваш: если после первого месяца вы решите, что вам нужен подрядчик, который давно в бьюти, наш доступ отзывается одной кнопкой и ничего выкупать не нужно. Что остаётся у салона **Кабинеты, карточка и статистика** — Рекламные кабинеты, счётчик и карточка в Картах оформлены на салон, у нас гостевой доступ. Гарантия одна для всех отраслей — на нашу ошибку против технического задания; для новой ниши она не становится шире. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Когда мы сами предложим выключить кампанию салона Условия остановки для любой рекламы — на [странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). У салона кампанию чаще всего выключают не целиком, а по одной процедуре или по одному мастеру — поэтому и условия здесь такие же узкие. Что видим Что предлагаем Почему Мастер, на которого шла кампания, уходит из салона Выключить кампанию на его имя в день ухода, запрос переписать на услугу Люди, которые ищут его по имени, пойдут за ним. Платить за клики тех, кого салон уже не примет, бессмысленно Окна мастера по процедуре заполнены на неделю вперёд Поставить процедуру на паузу, бюджет перевести туда, где есть окна Новая клиентка, которой предложили время через неделю, скорее запишется туда, где есть время раньше. Реклама полной записи покупает недовольство Новая клиентка по процедуре два месяца подряд дороже предела Снять процедуру с поиска и оставить её карточке в Картах Предел считаем по вашему заработку с визита и доле вернувшихся. Если он не сходится после правок страницы, процедура не для поиска Модерация отклоняет косметологию из-за лицензии Снять процедуру с рекламы, пока документ не приведён в порядок Переписывать объявление «намёками», чтобы проскочить, — значит обходить правила, а не соблюдать. Такие объявления отклоняют снова, а кабинет копит отказы ## Когда Директ салону не нужен — или нужен не он Про мастера-одиночку, полную запись и журнал в тетради сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/#kr-not). Здесь четыре расклада, которые всплывают, когда салон приходит именно за рекламой. Пришли за**Рекламой маникюра по всему городу** Оказалось нужно**Карточка и продвижение в Картах рядом** На маникюр через весь город не едут. Клик из дальнего района оплачен так же, как клик соседки, а записи он не даст. Радиус вокруг салона и карточка с работами — дешевле и точнее. Пришли за**Рекламой мастеров, которые арендуют у вас место** Оказалось нужно**Общая витрина и запись ко всем** Клиентки арендаторов — их, а не ваши. Реклама на имя мастера-арендатора растит его базу. Салону полезнее рекламировать место и общую запись, [разница моделей — на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/#kr-models) Пришли за**Рекламой инъекций без лицензии** Оказалось нужно**Не рекламировать их вовсе** Директ их не пропустит, а сама процедура без лицензии — вопрос уже не рекламы. Рекламировать можно то, что салон вправе делать: уход, окрашивание, наращивание. Пришли за**Рекламой только что открытого салона** Оказалось нужно**Карточка с первыми отзывами** В Картах новый салон без отзывов стоит рядом с соседями, у которых отзывы копились годами. Продвижение там зависит и от рейтинга, так что сначала первые клиентки и ответы им, потом бюджет. В этих четырёх раскладах бесплатный разбор кончается советом, и сметы за ним не будет. Похожие ситуации по всем направлениям — на странице [когда наши услуги не нужны](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Рядом с рекламой салону обычно нужно ещё что-то одно Каждая строка — место, где реклама из этой страницы упирается не в кабинет. Цены у каждой свои, сметы для салонов нет. - [ Если процедуру продаёт картинка — Реклама ВКонтакте — **от 40 000 ₽/мес** · работы мастеров тем, кто живёт рядом и интересуется уходом, — формат того же направления ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [ Если карточку никто не ведёт — Карточка в Картах — **от 20 000 ₽** · права владельца, цены по процедурам, фото работ — без этого продвижение в Картах не работает ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [ Если записываются мастерам в личку — Запись через салон в мессенджере — **от 20 000 ₽** · запись попадает в журнал салона, и реклама видит, кого привела ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если неизвестно, кто вернулся — CRM для салона — **от 60 000 ₽** · история визитов клиентки и источник, из которого она пришла впервые ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-salonov-krasoty/) - [ Если работ мастеров нигде не видно — Ведение соцсетей — **от 35 000 ₽/мес** · работы и свободные окна недели от имени салона — туда же смотрят те, кто пришёл из поиска ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Откуда эта страница и куда с неё идти Реклама для салона — пересечение направления и отрасли. Общее про ведение рекламы и общее про салоны живёт у родителей; косметологии с лицензией ближе раздел для клиник. Родители и соседи — 4 - [Салонам красоты — Пустые окна, журнал записи, модели работы с мастерами и ритм процедур — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/) - [Контекстная реклама — Калькулятор маржи, первый месяц по неделям, отчёт и условия остановки — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Клиникам и медцентрам — Если косметология с лицензией — ваше основное направление: там правила медицины целиком — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) - [Как привлечь клиентов в салон — Десять проверок записи с телефона и формула проспанных визитов на ваших числах — статья](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-privlech-klientov-v-salon-krasoty/) ## Какую рекламу выбрать салону красоты Салону красоты не нужна одна «реклама салона» — ему нужен свой канал для каждой группы процедур. Короткие частые процедуры вроде маникюра и стрижки выбирают рядом с домом, в Картах, по расстоянию, фото работ и отзывам; для них полезнее всего заполненная карточка и её продвижение. Длинные дорогие процедуры — окрашивание в сложной технике, наращивание, кератин — ищут по названию и сравнивают по работам и цене; это поиск Директа. Процедуры, которые продаёт картинка результата, хорошо встречать во ВКонтакте, где человек ничего не искал, но увидел работу мастера рядом с домом. Объявление на общий запрос «салон красоты» по всему городу проигрывает объявлению на процедуру по простой причине: человек ищет конкретное окрашивание или кератин, а видит «все услуги салона», переходит на главную с полным прайсом и уходит искать дальше. Поэтому кампания салона собирается по процедурам: у каждой своя группа, своё объявление с ценой и своя страница с работами мастеров и записью. ## Окупится ли реклама процедуры Окупаемость рекламы процедуры зависит от двух чисел: заработка салона с одного визита и того, сколько раз новая клиентка приходит снова. Предел цены клика — это заработок, умноженный на долю кликов, ставших записью, и на долю записей, ставших визитом. Для короткой процедуры по первому визиту этот предел может оказаться ниже цены клика, и реклама выглядит убыточной. Если журнал показывает, что заметная часть новых клиенток возвращается, предел растёт в разы — но считать так честно только тогда, когда повторы действительно видны в журнале. Отсюда два практических вывода. Первый: запись должна идти через журнал салона, а не в телефоны мастеров, иначе ни первый визит, ни повторы с рекламой не связать. Второй: событие записи из онлайн-журнала должно доходить до Метрики, а визиты и повторы — возвращаться в Директ офлайн-конверсиями. Умеет ли это конкретный журнал, проверяется по его документации до начала работ. ## Как рекламировать косметологию в Директе Косметологические услуги Директ относит к медицинским, поэтому для их рекламы нужна лицензия, а модерация идёт по медицинским правилам. В текстовые объявления Директ сам добавляет предупреждение «Есть противопоказания. Посоветуйтесь с врачом»; в графические объявления и видео его ставит рекламодатель, и по закону о рекламе оно занимает не меньше пяти процентов площади. Рецептурные препараты Директ продвигать не даёт, поэтому в объявлениях называют процедуру и врача, а не торговое название препарата. Немедицинскому салону стоит помнить обратное правило: если в объявлении назван лечебный эффект или заболевание — «лечение выпадения волос», «избавим от акне», — модерация пойдёт по медицинским правилам и без лицензии объявление не пропустит. Уход без обещаний про болезнь модерируется как обычная услуга. ## Сколько стоит реклама салона красоты Стоимость рекламы складывается из рекламного бюджета, который салон платит площадкам напрямую, и ведения. Наше ведение — от 40 000 ₽/мес, пока бюджет в пределах 120 000 ₽ в месяц, и салонная надбавка к нему не придумана; в месяц может входить поиск, продвижение карточки в Картах и реклама ВКонтакте. Сколько нужно бюджета, зависит от процедур и района и видно в прогнозе Директа до запуска. Салонов мы ещё не вели, и это первое, что сказано на странице. Вместо кейса предлагаем бесплатный разбор прайса: какие процедуры выдержат клик, какие лучше отдать карточке в Картах и что можно рекламировать в косметологии с вашей лицензией. Окна, журнал записи и работа с мастерами разобраны на странице [для салонов красоты](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/), всё общее про рекламу — у направления [«Контекстная реклама»](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы владельцев салонов про рекламу Семь вопросов именно про рекламу. Про окна, журнал, мастеров и отзывы — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/), про договор и гарантию — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, салонов среди наших клиентов пока не было. Мы ведём Директ, продвигаем карточки в Картах и возвращаем данные о сделках в кабинеты в других нишах — эта механика от отрасли не зависит. Отраслевое мы не знаем заранее и узнаем от вас: какие процедуры выдерживают клик, сколько клиенток возвращается. Поэтому начинаем с бесплатного разбора прайса, а кабинеты и карточка с первого дня оформлены на салон. Нет. Директ относит косметологические услуги к медицинским и просит для них документы из раздела о медицинских услугах, то есть лицензию. Назвать процедуру «уходом» тоже не выход, если в объявлении остаётся лечебный эффект или заболевание: тогда модерация всё равно пойдёт по медицинским правилам. Рекламировать без лицензии можно то, что к медицине не относится, — и обещать в таком объявлении можно только уход, а не лечение. Название процедуры из запроса, ориентир по цене, район или метро и то, что запись открыта онлайн. Описание салона «уютная атмосфера и профессиональные мастера» подходит любому салону города и поэтому ничего не говорит о вашем. Слова «лучший» и «номер один» Директ пропускает только при независимом заключении о преимуществе, а скидка из объявления должна быть и на странице, куда оно ведёт, — иначе объявление отклонят. Свои фото работ лучше фотобанка: клиентка выбирает мастера по его рукам, а не по чужой модели. Если на снимке узнаётся человек, нужно его согласие — как его брать, сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-salonov-krasoty/#seotext). Для косметологии добавляется реклама медицинских услуг: результат процедуры на конкретном человеке мы в объявления не ставим, это спорное место для юриста. Сначала смотрим документацию вашего журнала: умеет ли он передавать событие записи в Метрику и выгружать визиты с телефоном клиентки. Если умеет, запись становится целью в кабинете, а визиты и повторы возвращаются в Директ офлайн-конверсиями. Если нет — остаются промокод на процедуру или вопрос «откуда узнали» при записи; это грубее, но честнее, чем учить кампанию на кликах. Зависит от процедуры, а не от салона. То, что ищут по названию и сравнивают, — поиск Директа. То, что выбирают рядом, — карточка в Картах и её продвижение. То, что продаёт картинка результата, — ВКонтакте, где человек увидит работу мастера, ничего не ища. Салону могут понадобиться два канала из трёх, и все три — форматы одного направления с одной ценой ведения. По умолчанию — услугу и салон. Кампания на имя мастера имеет смысл, если мастер в штате и запись к нему идёт через журнал салона: тогда спрос на него работает на вас. Если мастер арендует место или работает за процент и уводит запись в личный телефон, реклама на его имя растит его базу, а не вашу, и уйдёт вместе с ним. ## Пришлите прайс — скажем, какие процедуры выдержат клик - Откроем прогноз Директа по вашим процедурам в вашем районе - Посчитаем предел клика с учётом того, сколько клиенток у вас возвращается - Скажем, что вести в поиск, что отдать Картам и что нельзя рекламировать без лицензии ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама стоматологии в Яндекс Директе > Директ для клиники: модерация медуслуг и лицензия, тексты без «Болит зуб?», кампании по направлениям и счёт до начатого лечения. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/ --- Стоматологии · Яндекс Директ · медицинская модерация — клиник среди клиентов не было # Реклама стоматологии: модерация, направления и начатое лечение У клиники реклама начинается не с кампании, а с модерации: Директ сверяет лицензию с сайтом, сам дописывает в объявление строку о противопоказаниях и отклоняет тексты, которые в других нишах считаются нормой. **А заканчивается она не звонком, а пациентом, который через несколько недель начал лечение по плану, — и кабинет должен об этом узнать.** Рекламу клиник мы ещё не вели — ни одной, — и выдумывать кейс или «среднюю цену пациента» не станем: ниже только устройство модерации и кабинета и то, что мы проверяем до запуска. - Сверяем лицензию, сайт и тексты объявлений до отправки на модерацию, а не после отклонения - Острая боль, лечение и план — три кампании с разным горизонтом решения - Начатое лечение возвращается в кабинет, чтобы реклама училась на пациентах, а не на звонках [ Проверить клинику до модерации ](#ps-test) сверка бесплатная — кабинет на клинике — числа пациентов не обещаем от 40 000 ₽/мес — месяц ведения при бюджете до 120 000 ₽; цена та же, что у любой ниши лицензия = сайт — адрес и юрлицо в лицензии должны совпасть с сайтом и контактами — это проверяет модерация три кампании — острая боль, лечение и план: у каждой свой срок раздумий и своя цель [ 5 вопросов — тест: пройдёт ли клиника модерацию и с чего начать ](#ps-test) ## Что происходит с объявлением клиники после кнопки «отправить» Пять правовых рамок, в которых живёт маркетинг клиники в целом, собраны [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/#st-law). Здесь другое: что конкретно делает модерация Директа с медицинским объявлением. Четыре шага, и на каждом кампания может встать и стоять, пока клиника не принесёт нужную бумагу или не перепишет текст. 01 **Объявление попадает в медицинскую тематику** У стоматологии тематика очевидна: это медицинские услуги, и модерация идёт по их правилам. Директ переводит на эти правила даже немедицинский бизнес, если в объявлении назван лечебный эффект или заболевание ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/beauty)), — так что вариант «написать помягче и пройти как обычная услуга» не существует Готовим документы и тексты сразу под медицинскую модерацию, а не под общую 02 **Просит лицензию — и сверяет её с сайтом** Нужна копия лицензии с оборотом и приложениями, где указаны адрес и перечень работ. Адрес оказания услуг обязан совпадать с адресом в контактах и на сайте, юридическое наименование — с тем, что написано на сайте ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/medicine-medical-activity)). Клиника переехала, открыла второй адрес или сменила юрлицо — и отказ приходит на ровном месте Сверяем лицензию с подвалом сайта, страницей контактов и карточкой до запуска 03 **Добавляет предупреждение — но не везде** В текстовые объявления Директ сам дописывает «Есть противопоказания. Посоветуйтесь с врачом», и изменить эту строку нельзя. В графические объявления, видео и медийные баннеры её ставит рекламодатель, а закон требует отвести ей не меньше пяти процентов площади ([ч. 7 ст. 24](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/)) Место под строку закладываем в макет баннера с самого начала, а не ужимаем готовую картинку 04 **Читает сам текст по ограничениям** Статья 24 закона о рекламе распространяет на медицинские услуги часть запретов, придуманных для лекарств: ссылки на случаи излечения, благодарности пациентов, предположения о болезни у читателя. Директ добавляет свои: утверждения о полной безвредности и лечебные обещания по трудноизлечимым заболеваниям Тексты пишем сразу в этой рамке — примеры того, что не пройдёт, — чуть ниже Юридическую проверку этот блок не заменяет, и мы её не продаём. Мы исходим из строгого прочтения закона и правил площадки, спорные формулировки показываем до запуска и просим согласовать с юристом клиники. И закон, и правила площадки меняются без нас — поэтому ссылки стоят на первоисточники, а не на наш пересказ. Объявления уже отклоняли и не объяснили почему? — Пришлите адрес сайта, текст отклонённого объявления и страницу лицензии с адресом. Сверим, что именно не сошлось — адрес, юрлицо, формулировка или направление вне перечня работ, — и скажем, как это исправить. Это разговор в переписке, а не платная работа. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Шесть формулировок из объявлений клиник, которые мы не ставим Без имён: так выглядят тексты, которые клиники пишут сами или получают от подрядчиков из немедицинских ниш. Часть из них модерация отклонит, часть пропустит — и тогда отвечать по закону о рекламе будет клиника. Примеры условные, адреса и районы подставьте свои. | Как пишут | Почему нельзя | Как пишем мы | |---|---|---| | «Болит зуб? Приезжайте прямо сейчас» | Вопрос предполагает у читателя заболевание. Для рекламы медуслуг такие предположения запрещены — п. 5 ч. 1 ст. 24, который на них распространяет ч. 3 | «Лечение зубов сегодня — приём до вечера, рядом с метро». Срочность передаёт время приёма, а не диагноз | | «Имплантация без рисков и осложнений» | Директ не пропускает утверждения о полной безвредности медицинской услуги | «Имплантация: этапы, сроки и стоимость плана — на сайте». Про риски честно говорит врач на консультации | | «Пациенты благодарят нас за улыбку» | Благодарности физических лиц в рекламе медуслуг запрещены — п. 3 ч. 1 ст. 24 | «Врачи клиники и их направления — на странице». Отзывы живут в Картах, куда их оставляют сами пациенты | | «Вылечим пародонтоз навсегда» | Обещание результата по тяжело излечимому заболеванию и намёк на случай излечения — это отклоняют и правила Директа, и п. 2 ч. 1 ст. 24 | «Лечение дёсен: осмотр, снимок и план лечения». Предмет рекламы — приём и план, а не исход | | «Лучшая стоматология района» | Превосходную степень Директ пропускает только при независимом заключении о преимуществе; без него это ещё и недостоверная реклама по ст. 5 | Проверяемое вместо превосходного: район, часы приёма, есть ли свой рентген-кабинет, если он есть | | «Скидка на имплантацию» в объявлении | По правилам Директа скидка из объявления должна явно быть на странице перехода; если её там нет, объявление отклонят | Акция сначала появляется на странице направления с условиями и сроком, потом — в объявлении | **Общее правило одно: реклама продаёт приём, а не исход.** Время, место, врач, этапы и стоимость плана проверяются и никого не вводят в заблуждение. Боль, болезнь и результат лечения — предмет разговора врача с пациентом, а не объявления. Нормы — [ст. 24 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/), [ст. 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/f67f81c57fdcdacc2643d19d59369f7e185e1156/) и [требования Директа к объявлениям](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) Разбираемся · 2 минуты ## Почему кампания клиники учится не на том, если её не поправить Автоматическая стратегия Директа ищет людей, похожих на тех, кто уже совершил выбранное вами действие. Вопрос в том, какое действие она видит. У клиники между кликом и деньгами бывает несколько недель, и кабинет об этом времени по умолчанию ничего не знает. Человек с острой болью звонит в тот же вечер и приходит назавтра. Человек, который думает об имплантации, записывается на консультацию, уносит план домой и начинает лечение через месяц — или не начинает. **Что видит кабинет без настройки.** Звонки и заявки на консультацию — по всем направлениям одинаково. Для стратегии звонок про острую боль и звонок про имплантацию равноценны, а первых больше и они дешевле. Кампания, которая учится на звонках, будет честно приводить всё больше звонков — и всё меньше людей, начавших дорогое лечение. **Что можно ей показать.** Директ принимает офлайн-конверсии: данные из МИС или CRM о том, что человек пришёл на консультацию, а потом начал лечение по плану. Сначала передаётся квалифицированное обращение, затем — итог, и обновлять конверсию можно в течение девяноста дней ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/strategies/call-conversions)). Сопоставляется это по телефону, почте или идентификатору посетителя, поэтому у пациента в карте должен быть телефон, с которого он звонил или оставлял заявку. **И здесь у клиники есть рамка, которой нет у сервиса или салона.** Сообщить Яндексу, что человек с таким-то телефоном начал лечение, — значит передать третьему лицу сведения о факте обращения за медицинской помощью, а они составляют врачебную тайну; разглашать их можно с письменного согласия пациента ([ст. 13 закона об основах охраны здоровья](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/9f906d460f9454a8a0d290738d9fc2798c1e865a/)). Поэтому способ выбирает юрист клиники: передавать с согласием, передавать только идентификатор визита без телефона и без названия процедуры — или не передавать вовсе и считать по месяцам вручную. Отсюда порядок: до запуска договариваемся, какое событие в МИС считается «начал лечение», какой из трёх способов передачи выбирает юрист и может ли система этот вариант выгрузить. Ручной счёт раз в месяц — тоже рабочий вариант, просто стратегия тогда учится на звонках, а мы корректируем её руками. Какие числа клиники из этого складываются и где их взять, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/#st-count); как сделать, чтобы счёт собирался сам, — в [сквозной аналитике](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Три кампании, потому что у пациентов три разных срока раздумий Не по прайсу и не по врачам, а по тому, как быстро человек решает и что клиника зарабатывает. Направления, которых нет в перечне работ лицензии, в эту схему не попадают вовсе — их рекламировать нельзя, как бы хорошо врач ими ни занимался. ### Острая боль - Решают за вечер, выбирают ближайшую клинику, где ответили по телефону - Короткий радиус вокруг клиники, упор на вечер и выходные, пока идёт приём - Цель — звонок, закончившийся записью; номер в объявлении — только в часы, когда берут трубку - Первый визит почти не окупает рекламу сам — его ценность в том, что будет после ### Лечение и гигиена - Решают за дни: сравнивают цены, отзывы в Картах и удобство записи - Радиус шире, по тем, кто живёт или работает рядом, — к зубному ездят недалеко от дома - Цель — запись, потом визит; страница направления с ценой и записью без звонка - Самые частые и самые дешёвые клики — именно они съедают бюджет общей кампании ### План: имплантация, ортодонтия, протезирование - Решают неделями, сравнивают планы двух-трёх клиник и обсуждают дома - Весь город: ради понятного плана и врача готовы ехать дальше - Страница направления с этапами, сроками и стоимостью плана; цель — консультация, итог — начатое лечение - Судить о кампании можно не раньше, чем пройдёт ваш срок раздумий, — его покажет МИС по прошлым пациентам **Радиус задаётся адресом клиники, а не городом.** Директ показывает объявления в радиусе от точки и позволяет выбрать, кому: тем, кто живёт, работает, бывает рядом регулярно или находится там сейчас ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/efficiency/geotargeting#settings)). Для острой боли и гигиены это важнее ставки. Для плана — наоборот: сузить радиус значит отрезать тех, кто готов ехать ради врача. Детская стоматология живёт отдельной группой внутри лечения — объявление обращено к родителям, а не к ребёнку. ## Пройдёт ли клиника модерацию и с чего начинать — пять вопросов Первые два вопроса могут сразу закончить тест выводом «запускать пока нельзя» — это самый дешёвый способ узнать о проблеме: до отклонения, а не после. Ответы остаются в браузере, пока вы сами не отправите их в заявке. 1 · Адрес и юрлицо в лицензии совпадают с сайтом и контактами — Да, проверяли Недавно переехали, открыли филиал или сменили юрлицо Не знаем, никто не сверял 2 · Всё, что хотите рекламировать, есть в перечне работ лицензии — Да Не всё: часть направлений ещё оформляем Не сверяли с лицензией, только с прайсом 3 · В каком виде хотите рекламу — Текстовые объявления в поиске Ещё баннеры с фото и видео 4 · У направлений есть свои страницы на сайте — Да, с этапами и ценами Одна страница «услуги» на всё Только главная и контакты 5 · По какому событию вы хотите судить о рекламе — По звонкам и заявкам По пришедшим первичным По начатому лечению **Ответьте на пять вопросов о клинике** Скажем, что проверить до модерации, с какой кампании начинать и на каком событии её учить — или что запускать пока рано. Отвечено **0** из 5 Тест видит ответы, а сверка — документы: мы открываем лицензию, подвал сайта, страницу контактов и карточку в Картах и ищем расхождение, которое увидит модерация. Бесплатно и до договора. [ Отправить ответы на сверку ](#ps-cta) ## Звонки в клинику: что Директ записывает и что с этим делать В любой другой нише коллтрекинг — просто удобство: видно, какая кампания привела звонок, можно послушать разговор. В клинике записанный разговор — это пациент, который рассказывает, что у него болит. Поэтому тут четыре решения, а не одна галочка. Что умеет Директ **Подменный номер и записи разговоров в кабинете** — Коллтрекинг Директа бесплатный: каждый видит в объявлении свой номер, звонок связывается с кампанией и фразой, записи хранятся в кабинете два месяца ([справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/technologies-and-services/calltracking)). Включается при правах владельца или представителя клиники в Яндекс Бизнесе. Что в этих записях **Жалобы, имена, иногда диагноз** — Сам факт обращения за медицинской помощью закон относит к врачебной тайне, а жалоба, произнесённая по телефону, — сведения о здоровье. Записи лежат в рекламном кабинете, к которому есть доступ у подрядчика. Включать ли запись разговоров, кто её слушает и кому выдан доступ к кабинету, решает юрист клиники — мы показываем, где что лежит, до включения. Что считаем целевым **Звонок, после которого человек записан на приём** — Не каждый вызов: звонки пациентов на лечении, вопросы про готовность протеза и сброшенные после гудков — не результат рекламы. Если записи не включены, целевым считаем звонок, который администратор отметил записью, — это делается и без прослушивания. База пациентов **Загружать ли её в кабинет, решает юрист клиники** — В других нишах телефоны клиентов загружают, чтобы показывать им рекламу или искать похожих. У клиники сам факт обращения к врачу относится к врачебной тайне, поэтому это решение не рекламное, а юридическое. Сверка до модерации: лицензия, сайт и тексты — Смотрим то же, что будет смотреть Директ: совпадают ли адрес и юрлицо в лицензии с сайтом, контактами и карточкой, есть ли рекламируемые направления в перечне работ, что в ваших текстах и баннерах не пройдёт по ст. 24 и правилам площадки. А если кампании уже крутятся, гостевой доступ на чтение покажет, по какому событию их оптимизируют. Бесплатно; список находок остаётся у вас. ## Сколько стоит реклама клиники Медицинская ниша не делает ведение дороже: цена та же, что у любого направления, и зависит от бюджета ступенью, а не процентом. Дороже в медицине обычно клик — но это рекламный бюджет, и его вы платите Яндексу сами. Почему ступень, а не процент, и что входит в любой месяц, — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Ведение Директа для клиники **от 40 000 ₽/мес** При рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Если три кампании клиники вместе требуют больше, цену ведения считаем от бюджета и называем на разборе, до договора. - Сверка лицензии с сайтом, контактами и карточкой — до первой отправки на модерацию - Тексты объявлений в рамке ст. 24 и правил Директа, баннеры с местом под предупреждение - Три кампании с разным горизонтом решения и договорённость, какой звонок считать целевым - Схема возврата визитов и начатого лечения — в том варианте, который выбрал юрист клиники **Что считается отдельно.** Если у направлений нет своих страниц с этапами и стоимостью плана, их делают до кампаний — [сайт для стоматологии](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-stomatologiy/), от 50 000 ₽. Если начатое лечение должно доходить до кабинета само, а не выгрузкой раз в месяц, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽. Юридическую проверку текстов мы не продаём: её делает юрист клиники, мы готовим для него спорные места списком. ## Рекламу клиник мы не вели. Вот что вместо опыта Ни одной клиники или медицинского центра среди наших клиентов пока не было. Главный врач или управляющий увидит выдуманный кейс быстрее, чем дочитает абзац, поэтому его здесь нет. Есть пять вещей, которые можно проверить до оплаты. 01 ### Соседняя регулируемая ниша С продавцами БАДов мы работали. Реклама там тоже живёт в рамке закона: обязательное предупреждение, запрет обещать эффект, документы для модерации. Не совпадает главное — лицензии, врачебной тайны и записи к врачу там нет. Поэтому это соседство, а не опыт в стоматологии, и цифр оттуда мы не переносим. 02 ### Сверка до договора Лицензия против сайта и карточки, тексты против ст. 24, направления против перечня работ. Бесплатно, и результат остаётся у вас, даже если кампании поведёт кто-то другой. 03 ### Кабинет и данные на клинике Рекламный кабинет, счётчик и коллтрекинг заводятся на клинику, у нас гостевой доступ. Записи разговоров и статистика остаются у клиники и тогда, когда вы решите работать с подрядчиком, который давно в медицине. 04 ### Спорное — юристу, заранее Всё, в чём мы не уверены дословно, уходит юристу клиники списком до запуска: формулировки, баннеры, способ передачи данных о визитах. Решение за ним, не за нами. 05 ### Гарантия одна, без расширений На нашу ошибку против технического задания — бессрочно, как во всех отраслях. Для новой ниши она не становится шире, и решения модерации под неё не попадают. [Как это записано в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Когда мы сами предложим остановить кампанию клиники Условия остановки любой рекламы по месяцам работы описаны [у направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop) и для клиники не отменяются. У клиники к ним добавляются четыре своих, и два из них вообще не про деньги. | Что видим | Что предлагаем | Почему | |---|---|---| | Модерация второй раз отклоняет направление по одной и той же причине | Снять направление с рекламы до исправления документа или страницы | Третья попытка тем же текстом ничего не даст, а переписывать его «намёками» значит обходить закон, а не соблюдать | | Юрист клиники не согласовал формулировку или способ передачи данных | Не запускать эту часть, пока нет решения | Штраф и претензия пациента стоят дороже любого упущенного месяца рекламы | | Начатое лечение по направлению два срока раздумий подряд дороже допустимого | Выключить кампанию этого направления, остальные оставить | Допустимую цену считаем по вашей марже плана. Если после чистки запросов и правок страницы она не сходится, реклама этого направления работает в минус | | Расписание врача по направлению заполнено на две недели | Поставить кампанию направления на паузу | Новый пациент услышит «запись через две недели» и пойдёт туда, где примут раньше, — а клик уже оплачен | ## Когда Директ клинике не нужен Про заполненные кресла, пропущенные звонки и план лечения, который уходит домой без продолжения, разобрано [для стоматологий в целом](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/#st-not). Ниже — четыре рекламных расклада, различимых по документам и прогнозу до всякого кабинета; в каждом мы советуем не запускаться. 01 ### Лицензия переоформляется Клиника переехала, открыла филиал или сменила юрлицо, а приложение к лицензии ещё не готово. Модерация сверяет адрес и наименование с сайтом, и кампания будет отклонена целиком. На это время честнее вложиться в карточку в Картах по новому адресу и страницы направлений, а кампании собрать к дню, когда придёт документ. 02 ### Хочется «попробовать месяц» на имплантации План принимают неделями, и за один месяц кампания успеет собрать консультации, но не начатое лечение. Через месяц вы увидите дорогие звонки без результата и выключите канал, который ещё не успел показать себя. Если бюджет есть только на месяц, лучше потратить его на острую боль и лечение, где решение быстрое. 03 ### Вокруг клиники почти не ищут Небольшой город или спальный район, где запросов с «рядом» и названием района по пальцам пересчитать. Прогноз Директа показывает это до запуска. Тогда первый визит выбирают в Картах, по расстоянию и отзывам, и продвижение карточки там полезнее кампании в поиске. 04 ### Реклама задумана на фото «до и после» Результат лечения на конкретном пациенте мы читаем как ссылку на конкретный случай улучшения состояния здоровья, а её закон в рекламе медуслуг запрещает (п. 2 ч. 1 ст. 24). Прочтение строгое, но спорить о нём лучше юристу, чем модерации. Если вся идея кампании держится на таких снимках, мы скажем это до съёмки, а не после отклонения, и предложим то, что рекламировать можно: врачей, этапы и стоимость плана. Когда мы отговариваем от любых наших услуг — отдельная страница — У клиники часть причин не запускать рекламу лежит в документах, а не в кабинете, — поэтому документы мы смотрим первыми. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Без чего кампании клиники упираются в потолок Пять соседних работ — у каждой своя цена и своя страница. Отраслевой сметы нет: на сверке может выясниться, что первым нужен не Директ, а одна из этих строк. [ «Реклама имплантации ведёт на страницу „Услуги“» — Страницы направлений с этапами, сроками и стоимостью плана, лицензия и реквизиты там, где их ищет модерация. — Сайт для стоматологии · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-stomatologiy/) [ «Мы не знаем, кто из звонивших начал лечение» — Источник пациента доходит до выданного и начатого плана в том варианте передачи, который согласовал юрист. — Сквозная аналитика · от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) [ «Звонок записали, а дальше он потерялся» — Статусы координатора: звонок стал записью, запись — визитом, визит — планом с датой следующего контакта. — CRM для стоматологии · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/) [ «Карточку в Картах вёл прошлый администратор» — Права владельца, направления из лицензии, часы приёма. Без прав не включится коллтрекинг Директа и показ карточки в Картах. — Карточка в Картах · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) [ «Рекламу ведёт другой подрядчик, хотим второе мнение» — Письменный разбор кабинета и сайта клиники: на каком событии учится стратегия и что не пройдёт проверку. — Аудит рекламы · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## Где об этом сказано шире Эта страница стоит на пересечении направления «Контекстная реклама» и отрасли «Стоматологии». Всё, что верно для любой рекламы или для клиники без рекламы, живёт у родителей, а многопрофильным медцентрам ближе отдельный отраслевой раздел. Родители и соседи — 4 - [Стоматологиям — Путь пациента от звонка до начатого лечения, шесть чисел клиники, МИС и правовые рамки целиком — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) - [Контекстная реклама — Калькулятор маржи, отчёт в рублях, движение рекламных денег и общие условия остановки — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Клиникам и медцентрам — Если у вас многопрофильный центр, а не только стоматология: там разобрана медицина шире — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) - [Как открыть стоматологию — Почему реклама новой клиники начинается только после лицензии и что готовить до неё — статья](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-stomatologiyu/) ## Можно ли рекламировать стоматологию в Директе Рекламировать стоматологию в Директе можно, но только по правилам рекламы медицинских услуг. Для клиники это значит три вещи. Первая — документы: модерация просит копию лицензии с приложениями, где указаны адрес и перечень работ, и сверяет адрес оказания услуг с адресом на сайте и в контактах, а юридическое наименование — с тем, что написано на сайте. Вторая — предупреждение о противопоказаниях: в текстовые объявления Директ добавляет его сам, в графические объявления и видео его ставит клиника, и по закону о рекламе оно должно занимать не меньше пяти процентов рекламной площади. Третья — ограничения на сам текст. Рекламировать можно только то, что есть в перечне работ по лицензии. Если направление ещё оформляется, кампанию по нему собирают заранее, но включают после того, как появится приложение к лицензии. Сверку лицензии с сайтом, карточкой в Картах и списком направлений лучше сделать до первой отправки объявлений: отказ модерации по документам останавливает кампанию целиком, а не одно объявление. ## Что нельзя писать в рекламе стоматологии В рекламе медицинских услуг нельзя ссылаться на конкретные случаи излечения и улучшения здоровья, приводить благодарности пациентов и предполагать у читателя заболевание: эти запреты статья 24 закона о рекламе распространяет с лекарств на медицинские услуги. Поэтому вопрос «Болит зуб?» в объявлении — не удачный заголовок, а предположение о расстройстве здоровья у читателя. Директ добавляет свои правила: объявление не должно утверждать полную безвредность услуги, а превосходная степень вроде «лучшая клиника» допустима только при независимом заключении о преимуществе. Рабочее правило простое: реклама продаёт приём, а не исход лечения. Время приёма, район, врачи, этапы и стоимость плана проверяются и ни на что не намекают. Фото «до и после», истории пациентов и обещания результата — предмет разговора врача с пациентом. Отзывы остаются там, где их оставляют сами пациенты, — в Картах и на сервисах выбора врача. ## Как настроить кампании для клиники Кампании клиники делят по сроку раздумий пациента, а не по прайсу. Острая боль решается за вечер, в коротком радиусе вокруг клиники и голосом, поэтому главная цель там — звонок, закончившийся записью. Лечение и гигиену выбирают за несколько дней, сравнивая цены и отзывы, и цель там — запись. Имплантацию, ортодонтию и протезирование обдумывают неделями, по всему городу, а деньги клиника получает, когда пациент начал лечение по плану. Если кампания учится только на звонках, она будет приводить больше всего звонков про острую боль и гигиену, потому что их больше и они дешевле. Директ умеет принимать офлайн-конверсии — например, «пришёл на консультацию» и «начал лечение» из МИС или CRM — и обновлять их в течение девяноста дней. Но у клиники передача таких данных касается врачебной тайны: факт обращения за медицинской помощью охраняется законом, и способ передачи должен выбрать юрист клиники. Мы готовим для него варианты, а не решаем за него. ## Сколько стоит реклама стоматологии Стоимость складывается из рекламного бюджета и ведения. Рекламный бюджет идёт от клиники прямо Яндексу, в кабинет, оформленный на клинику. За ведение мы берём от 40 000 ₽/мес, пока бюджет не превышает 120 000 ₽ в месяц, — медицинской надбавки нет. Клик в медицине обычно дороже среднего, поэтому бюджет считаем снизу — от числа пациентов, которые должны начать лечение по каждому направлению, и от вашей маржи плана. Рекламу клиник мы до сих пор не вели и пишем об этом в первом же абзаце. Вместо кейса — бесплатная сверка документов и текстов до модерации, кабинет и коллтрекинг на клинике с первого дня и список спорных мест для вашего юриста. Путь пациента, МИС и правовые рамки в целом разобраны на странице [для стоматологий](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/), общий порядок ведения рекламы — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы клиники про рекламу в Директе Семь вопросов главного врача и управляющего о Директе. Путь пациента, МИС и план лечения — [в разделе для стоматологий](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/), договор — [в оплате и гарантиях](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, клиник среди наших клиентов пока не было, и мы говорим это до разговора о смете. Мы ведём Директ в других нишах и работали с продавцами БАДов — это соседняя регулируемая ниша, но лицензии и врачебной тайны там нет. Поэтому начинаем с бесплатной сверки документов и текстов, всё спорное отдаём вашему юристу, а кабинет и коллтрекинг с первого дня оформлены на клинику. Если лицензия есть, причин остаётся четыре. Адрес в лицензии не совпадает с адресом на сайте или в контактах, либо юрлицо на сайте указано иначе, чем в лицензии. Рекламируемого направления нет в перечне работ. В тексте есть то, что запрещено для медуслуг: предположение о болезни, благодарности пациентов, обещание полной безвредности. Или в баннере нет строки о противопоказаниях — в графические объявления Директ её сам не добавляет. Пришлите текст отказа и адрес сайта — скажем, какая из четырёх. Можно, и объявление обращено к родителям. Запрет обращаться к несовершеннолетним в ст. 24 записан для рекламы лекарств, а на медицинские услуги часть 3 этой статьи переносит другие пункты — про случаи излечения, благодарности и предположения о болезни ([ст. 24 закона о рекламе](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/)). Общие правила защиты детей в рекламе при этом действуют всегда, поэтому текст пишется взрослому, который выбирает клинику для ребёнка. Можно, если цена настоящая и её условия видны на странице, куда ведёт объявление. Недостоверными закон считает сведения о цене и условиях, не соответствующие действительности, а рекламу, из которой выпало существенное условие, — вводящей в заблуждение (ст. 5). Для имплантации это значит: не «имплант за столько-то», если в сумму не входят коронка и снимок, а стоимость плана по этапам на странице направления. Скидка из объявления тоже обязана быть на этой странице — иначе Директ отклонит объявление. Загрузить в кабинет список телефонов пациентов — значит передать Яндексу список фактов обращения за медицинской помощью, а они составляют врачебную тайну. Без решения юриста клиники мы этого не делаем. Показ рекламы посетителям сайта — другая история: это люди, которые были на сайте, а не пациенты из МИС, и как с такими списками работать в чувствительных темах, разобрано на странице [ретаргетинга](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) Не раньше, чем пройдёт ваш срок раздумий. Консультации появятся в первый месяц, а начатое лечение — позже, когда пациенты сравнят планы и решатся. Поэтому отчёт по плану считаем по пациентам, пришедшим в месяц рекламы, даже если лечение они начали через несколько недель. Какой у вас срок раздумий, видно по МИС: сколько проходит между консультацией и первой оплатой плана у прошлых пациентов. За нарушение требований ст. 24 закон называет ответственным рекламодателя — то есть клинику; за часть требований этой статьи отвечает и распространитель, а тот, кто готовил текст, — если доказана его вина ([ст. 38](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/4f8dcac024f3f2aec7ee1abb4fb4d8352cc84990/)). Поэтому мы пишем тексты в строгом прочтении закона, показываем спорные места до запуска и не запускаем то, что юрист клиники не согласовал. Ответственность рекламодателя договором с подрядчиком не переносится, и обещать обратное было бы нечестно. ## Пришлите сайт клиники — сверим его с лицензией до модерации - Сверим адрес и юрлицо в лицензии с сайтом, контактами и карточкой в Картах - Отметим в ваших текстах и баннерах то, что не пройдёт по ст. 24 и правилам Директа - Скажем, с какой из трёх кампаний начинать — или что запускать пока рано ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама строительной компании и ремонта квартир > Директ для стройки и ремонта: учим кампанию на замерах, а не на звонках, дома и квартиры ведём раздельно, договоры считаем когортами. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stroitelstva/ --- Строительство и ремонт · Яндекс.Директ — от 40 000 ₽/мес — опыт в нише есть # Реклама стройки и ремонта: кампания учится на замерах, а не на звонках Между кликом и деньгами у строительной компании стоят выезд на объект, смета и несколько недель раздумий заказчика. Если назначить рекламе удачей звонок, она научится приводить тех, кто звонит: спросить цену квадратного метра, уточнить про материалы, поискать работу. Мы собираем Директ так, чтобы он учился на том, что ближе к договору, — сначала на заявке с описанием объекта, потом на назначенном замере, — а результат показываем по месяцу, в котором пришла заявка, а не по месяцу подписи. - Дома, отделка и ремонт в новостройках — разные кампании с разными бюджетами - Цель для стратегии — замер, отмеченный в CRM, а не нажатие на номер телефона - Договоры считаем по когорте заявок: весенняя реклама окупается летними подписями [ Посчитать цену договора ](#ps-calc) кабинет на вашем юрлице — бюджет платите Яндексу напрямую — мест в выдаче не обещаем 1. **Звонок или клик по номеру** — событий много, и они дешёвые: среди звонящих — соискатели, соседи-подрядчики и те, кто уточняет цену материала 2. **Заявка с объектом** — вид работ, площадь, срок — уже понятно, ваш ли это заказ 3. **Замер назначен** — первое событие, за которым стоят деньги; на нём учим стратегию, как только их хватает 4. **Договор подписан** — приходит через недели, возвращается из CRM в отчёт и показывает, какая кампания окупилась Чем ниже сигнал, тем он реже и тем точнее учит. Задача — опуститься как можно ниже, пока событий хватает для обучения. ## Дом и квартира — две разные рекламы, даже если строит одна бригада Под словом «стройка» в кабинете живут два разных покупателя. Один месяцами выбирает технологию для дома на своём участке, другой получил ключи и хочет въехать до холодов. У них не совпадает почти ничего, что важно для кампании, — и таблица ниже объясняет, почему мы не складываем их в одну. | Что сравниваем | Загородный дом и крупная стройка | Ремонт квартиры | |---|---|---| | Сколько решают | Долго: участок, проект, кредит, согласие семьи. Первый клик и подпись могут разделять полсезона | Быстрее: ключи на руках, платить одновременно за аренду и ипотеку никто не хочет | | Что пишут в поиске | Технологию и материал: дом из газобетона, каркасный дом под ключ, проект с ценой строительства | Объект и его состояние: ремонт в новостройке, двушка под ключ, черновая или чистовая отделка | | География | Область целиком: ищут из города, строят за его пределами, иногда — в соседнем регионе | Город и районы, куда бригада доезжает, не теряя половину рабочего дня в пробке | | Что считать удачей | Запрос расчёта по проекту, потом встречу в офисе или выезд на участок | Заявку с площадью и состоянием квартиры, потом замер | | Что ломает кампанию | Поиск картинок и готовых проектов: кликов много, будущих заказчиков среди них мало | Мелкие работы и «мастер на час»: сумма заказа не окупает ни клик, ни поездку на замер | **Поэтому две кампании с отдельными бюджетами, даже если в отчёте хочется видеть одну строку.** В общей кампании клики по ремонту обычно дешевле кликов по домам, и стратегия охотнее тратит деньги там, где их больше на ту же сумму. Через месяц бюджет домов оказывается съеден квартирами, а выяснится это только при подсчёте договоров. Если вы строите только дома или делаете только отделку — половина таблицы вам не нужна, и кампания получается проще. ## Шесть решений, из которых собирается кампания строительной компании Общий состав месяца ведения — на [странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead). Здесь только то, что в стройке делается иначе, чем в любой другой услуге, и из-за чего типовой шаблон кампании тратит деньги не на тех. **Кампании по видам работ и сумме заказа** Дома, отделка, кровля и фасады, ремонт в новостройках живут отдельно: у каждого своя цена клика и своя доля заявок, доходящих до подписи. Бюджет между ними делим по договорам прошлого сезона, а не поровну и не по тому, где клик дешевле. **Объявление, которое отсекает до клика** В заголовке — вид работ и город, в тексте — с какой площади или суммы вы берётесь за объект. Кому это не подходит, тот не кликнет, и вы не заплатите за разговор про замену пары розеток. Порог называете вы: мы только не даём ему потеряться в тексте. **Дома, где выдают ключи** Когда в районе заселяется новый жилой комплекс, ремонт ищут прямо с его названием или адресом. Под такие дома собираем отдельные группы и держим их включёнными, пока идёт заселение. Это самый точный спрос в ремонте квартир, и в общей кампании он теряется среди остальных запросов. **География по радиусу выезда** Ремонт показываем там, куда бригада доедет без потери рабочего дня, а районы, куда вы не ездите, исключаем. Для загородных домов наоборот — вся область и город рядом с ней: человек ищет дом из квартиры, а строить собирается за сотню километров от неё. **Звонки видны в кабинете** Заказчик стройки охотнее звонит или присылает фотографию квартиры в мессенджер, чем заполняет форму. Без подменного номера на странице такие обращения Директ не видит вовсе и учится только на формах, то есть на части вашего потока. Какая это часть, выясняется на разборе по вашей CRM. **Замеры и договоры — обратно в Метрику** Статус из CRM — «замер назначен», «договор подписан» — возвращается в счётчик как отдельная цель. Без этого стратегия не знает, какие заявки стали деньгами, и честно ищет тех, кто оставляет заявки чаще. В стройке это почти всегда не те люди, которые подписывают. Реклама шла весь сезон, а договоров не прибавилось? — Пришлите выгрузку заявок с пометкой, кто из людей доехал до замера. По ней видно, где кампания промахивается: в запросах, в географии или в том, чему её учили. Без счёта и без созвона, если он вам не нужен. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Разбираемся · 3 минуты ## На чём учить стратегию, если договор подписывают через месяц Ставку в Директе давно назначает автоматика, и учится она на событиях, которые вы назначили удачей. В стройке это решение важнее выбора стратегии: от него зависит, кого кампания будет искать через месяц работы. Самое честное событие — подписанный договор — случается редко и поздно. Учиться на нём с первого дня нельзя: событий слишком мало, а первые из них приходят, когда кампания уже потратила месяц. Поэтому спускаемся к договору по ступенькам. **Ступенька первая: заявка, из которой виден объект.** Не нажатие на номер и не открытая форма, а отправленная заявка с видом работ и площадью. Таких событий хватает, чтобы автоматика начала учиться, и они уже отделяют заказчика от того, кто искал цену газобетона за куб. Страница для этого нужна с вопросами про объект, а не с полем «опишите задачу». **Ступенька вторая: назначенный замер.** Менеджер ставит статус в CRM, и он уходит в Метрику отдельной целью. Когда таких событий накапливается достаточно для обучения, кампания переключается на них и начинает искать людей, похожих на тех, к кому вы действительно ездили. Сколько это «достаточно», зависит от вашего потока: считаем на разборе по прошлому сезону, а не называем цифру наугад. **Договор идёт в отчёт, а не в стратегию.** Сумма из CRM нужна, чтобы увидеть, какая кампания окупилась. Но договоров за сезон немного, приходят они с задержкой в недели, и строить на них автоматическое назначение ставок — значит учить алгоритм на горстке случаев. Решение о бюджете по договорам принимаем мы с вами, глядя на когорты. У всей этой схемы одно условие, и оно на вашей стороне: у каждой заявки в CRM есть статус и источник. Если обращения живут в личном мессенджере прораба, начинать надо не с кабинета, а с [воронки в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) ## Сколько стоит договор из рекламы — на ваших числах Механика та же, что у [калькулятора направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc), но считает она не клиента, а договор, и между заявкой и подписью здесь стоит замер. Самое важное поле — какая доля заявок доходит до договора. Его знает тот, кто ездит на объекты, а не тот, кто смотрит в кабинет. Средняя сумма договора, ₽ — 600 000 50 000 ₽ — 10 000 000 ₽ Ваша маржа в договоре, % — 25% 5% — 60% Договоров нужно в месяц — 4 1 — 50 Конверсия страницы в заявку, % — 4% 1% — 15% Заявок доходит до договора, % — 10% 1% — 50% Цена клика, ₽ — 110 20 ₽ — 1 000 ₽ Стартовые значения — пример, а не норма отрасли: такой нормы мы не знаем и не публикуем. Долю дошедших до договора берите за весь прошлый сезон, а не за удачный месяц — в стройке она сильно плавает. Цену клика по вашим видам работ и городу покажет прогноз бюджета в самом Директе ещё до создания кампаний. **40** — заявок нужно, чтобы подписать столько договоров **1 000** — кликов придётся купить ради этих заявок **110 000 ₽** — рекламного бюджета в месяц — он идёт Яндексу, мимо нас **2 750 ₽** — обойдётся одна заявка **27 500 ₽** — обойдётся один договор **122 500 ₽** — останется с договора после расходов на рекламу **Сходится** Клиент окупается с запасом. Дальше вопрос не «запускать или нет», а сколько таких клиентов рынок отдаст по этой цене — это видно уже на первых неделях по частотности и по цене клика. [ Обсудить эти цифры ](#ps-cta) Одного прикидка не учитывает, и для стройки это главное: договор подписывают не в том месяце, когда пришла заявка. Бюджет первого месяца возвращается договорами второго и третьего, поэтому следующий блок — про то, как читать отчёт, чтобы не выключить рекламу за шаг до её окупаемости. ## Когда станет видно, работает ли реклама Отчёт по календарю в стройке ошибается в обе стороны. В первом месяце договоров почти нет, хотя реклама работает; в третьем часть подписей — от заявок, пришедших ещё до неё. Поэтому заявки считаем когортами: всё, что пришло в марте, остаётся в строке марта, даже если подписано в июне. первый месяц **Заявки и замеры** Кампании собраны и учатся на заявках с описанием объекта. В отчёте — сколько пришло заявок, сколько из них ваши по виду работ и объёму, сколько назначено замеров. Договоров почти нет, и это не провал, а длина вашей сделки: так будет в любой строительной компании, с любым подрядчиком. **От вас:** статус у каждой заявки в CRM — «ваш объект», «не ваш», «замер назначен». Без этого отчёт первого месяца пустой второй и третий **Первые договоры первой когорты** Становится видно, какая кампания даёт замеры, после которых подписывают, а какая — замеры, после которых заказчик пропадает. Бюджет переносим туда, где цепочка доходит до конца, а цель стратегии, если замеров накопилось достаточно, переключаем с заявки на замер. **От вас:** сумма и дата подписи в той же карточке, откуда пришла заявка, а не в отдельной таблице бухгалтерии конец сезона **Цена договора по каждой кампании** По каждой когорте видно, сколько стоил договор и сколько он принёс. Это число — единственное, по которому стоит решать, что делать со следующей весной: какие виды работ рекламировать, какие отдать Картам и рекомендациям, а какие не брать вовсе. **От вас:** один разговор по итогам сезона, где мы сверяем наш отчёт с вашими договорами **Решаете выключить рекламу — решайте по когорте, а не по календарю.** Кампания, которую остановили на втором месяце «за отсутствие договоров», могла успеть привести именно те договоры, что подпишутся на третьем. Мы покажем это в отчёте до того, как вы примете решение, — а если когорта действительно пустая, скажем первыми. ## Слова, за которые стройка платит, не получая заказчика Минус-слова — не разовый список из шаблона: их достают из отчёта о поисковых запросах каждую неделю, пока идут показы. Но стартовый набор у отрасли свой, и он виден заранее. Вот пять групп, с которых начинаем; ваши добавим на разборе, потому что вы лучше нас знаете, каких работ не берёте. Делают сами — своими руками — как сделать — пошагово — видео — расчёт материалов Ищут работу, а не подрядчика — вакансии — требуются — бригада ищет объект — вахта — зарплата Ищут картинки, а не смету — фото интерьеров — идеи — проекты домов бесплатно — планировки Ищут норматив или шаблон — СНиП — ГОСТ — образец договора подряда — смета скачать Не ваш объём — если вы его не берёте — мастер на час — поклейка обоев — замена смесителя — мелкий ремонт **Два слова мы не минусуем, хотя очень хочется: «цена» и «недорого».** Их набирают и те, кто прицениваются, и те, кто готов подписать на этой неделе, — по одному запросу их не различить. Отсекает не минус-слово, а объявление с порогом объёма и страница, где заказчик видит вилку до звонка. Как такую страницу собирают, разобрано на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) ## Опыт в стройке есть. Раскрытого кейса по рекламе — нет Строительство — отрасль, в которой студия работала, и мы не прячем это за оговорками. Но карточки «реклама строительной компании» с цифрами, которые клиент разрешил показать, у нас нет, и собирать её из воздуха мы не будем. Ниже три вещи, которые можно открыть и проверить самим. Кейс из другой отрасли: туризм ### Кампании по направлениям и продажи из CRM обратно в рекламу Туристическая компания вела Директ сама. Мы разделили кампании по городам вылета, увели трафик с общей главной на отдельные посадочные и настроили передачу продаж из CRM в кабинет. Бюджет не меняли, конверсия рекламы выросла в два с половиной раза. Общее со стройкой — механика: кампания делится по тому, что покупают, у каждой части своя страница, а учится реклама на продажах, а не на кликах. Замеров и смет там не было, и переносить оттуда цифру на ваш случай нельзя. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) Смежная ниша: стройматериалы ### Второй регион на поддомене Компании, продающей стройматериалы, запустили регионы на поддоменах: свои цены, своя наценка, подстановка города в тексты. Это поисковое продвижение, а не реклама, и мы так его и называем. Полезно, если вы работаете в нескольких городах: география в стройке почти всегда шире одного адреса, и под каждый город нужна своя страница. [Карточка в каталоге](https://starostoff.ru/portfolio/?f=seo) Проверить нас ### Ваш кабинет через месяц Лучшее доказательство — не чужая история, а ваш собственный кабинет после первого месяца. Структура кампаний, минус-слова, цели и то, какие запросы мы уже выключили, видны в нём без нас. Кабинет оформлен на вас, наш доступ гостевой и отзывается одной кнопкой. Если через месяц увиденное не понравится, всё собранное останется у вас. [Как устроена кампания](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Сколько стоит Строительного тарифа нет: месяц ведения стоит одинаково в любой отрасли, и придумывать отдельную цену ради этой страницы мы не стали. В стройке меняется не сумма, а то, из чего состоит первый месяц и что к нему иногда приходится добавить. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Выше — считаем от бюджета и называем цифру на разборе, до договора, а не после первого счёта. - Первый месяц: кампании по видам работ, стартовые минус-слова стройки, цели «заявка с объектом» и «замер» в Метрике - Дальше каждую неделю: чистка запросов и перенос бюджета между видами работ по замерам, а не по кликам - Раз в месяц — отчёт по когортам: заявки, замеры и договоры по месяцу обращения Что считается отдельно **по смете** Две работы, без которых реклама стройки часто не окупается, но которые не входят в месяц ведения, потому что это не работа в кабинете. - Страница с расчётом вместо формы — [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), от 50 000 ₽. Правки уже существующих посадочных входят в ведение - Передача замеров и договоров из CRM в рекламу — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 90 000 ₽ - Обе называем строкой на разборе, если они нужны, — и говорим, если без них можно обойтись **Рекламный бюджет в эти суммы не входит и через нас не проходит.** Вы платите его Яндексу напрямую со своего счёта, в кабинет на своё юрлицо. Сколько его нужно на ваши договоры, показывает [калькулятор выше](#ps-calc); почему мы не берём процент от бюджета, объяснено [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) ## Когда мы сами предложим остановить рекламу стройки Общие условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). В стройке их нельзя мерить договорами первого месяца, потому что договоров ещё нет. Поэтому все три условия ниже считаются по заявкам и замерам, а пороги назначаем вместе — от вашей маржи и прошлого сезона. 01 ### Заявки идут, а до замера не доходят Если после чистки запросов заявки есть, а замеров по ним единицы, дело не в ставках. Кампания ловит не тех или страница обещает не то, что вы делаете. Рост бюджета в этой точке останавливаем: докупать трафик в дырявую воронку — самый дорогой способ её не чинить. Чиним объявление и страницу, и только потом возвращаемся к деньгам. 02 ### Замер обходится дороже, чем вы готовы за него платить Цену замера, выше которой реклама вам невыгодна, считаем до старта — из маржи и доли подписанных. Если по нескольким когортам подряд она выше порога и не снижается, предлагаем оставить только виды работ, где арифметика сходится, или выключить кампании совсем. Решение за вами, но предложение будет от нас, а не от вашего бухгалтера. 03 ### Бригады расписаны до конца сезона Когда объекты стоят в очереди до осени, новые замеры вредят: заказчик ждёт ответа, остывает и уходит к тому, кто приехал. В такой момент предлагаем снизить бюджет до поддерживающего или остановить кампании до освобождения бригад — и договориться о паузе ведения: платить за присмотр за выключенными кампаниями незачем. ## Разберём прошлый сезон: какие заявки стали договорами Если реклама уже шла, её результат лежит не в кабинете, а в ваших договорах. Мы сводим одно с другим: какие заявки пришли из рекламы, кто из этих людей дождался замера и кто подписал. Бесплатно и до договора, и итог остаётся у вас, даже если работать вместе не станем. - Выгрузка заявок или договоров за прошлый сезон с датами — из CRM, таблицы или даже списка в мессенджере - Гостевой доступ к кабинету Директа и к Метрике на чтение: права выдаются на время и отзываются одной кнопкой - Список работ, которые вы не берёте, и районов, куда не ездите. Он полезнее списка того, что делаете, и его обычно никто не готовил Итог — список из трёх колонок — Какие кампании оставить, какие переделать, какие выключить, и почему. С ним можно идти к любому подрядчику, в том числе к тому, кто ведёт рекламу сейчас. ## Эта страница — пересечение двух разделов Здесь только то, как реклама устроена в стройке. Как вообще ведётся Директ и сколько стоит месяц — на странице направления. Как в отрасли покупают, чем доказывать объекты и когда что делать в году — на странице отрасли. Пересказывать их здесь мы не стали. Куда подняться — 3 - [Контекстная реклама — Цена месяца и её порог, состав отчёта, условия остановки и калькулятор экономики для любой ниши — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Строительство и ремонт — Семь проверок доказательств, три способа говорить о цене, год строительной компании по сезонам — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) - [Яндекс.Директ — Как устроена кампания в поиске изнутри: группы, объявления, минус-слова, ставки и первая неделя по дням — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Что обычно идёт рядом с рекламой стройки Каждая строка — ответ на одну из причин, по которым кампания в стройке тратит деньги впустую. Нужны они не все и не сразу: какая первая, видно на разборе. - [ Если рекламу некуда вести — Страница, где заказчик отвечает про объект — **от 50 000 ₽** · вопросы про вид работ, площадь и срок вместо поля «опишите задачу». Заявка с неё и есть первая ступенька для обучения кампании ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если договоры не связаны с кампаниями — Сквозная аналитика — **от 45 000 ₽** · замеры и подписи из CRM возвращаются в отчёт, и когорты считаются без ручной сверки таблиц ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если заявки живут у прорабов в телефонах — Воронка в CRM — **от 60 000 ₽** · у каждого обращения появляются статус и источник — без них стратегии не на чем учиться, а нам нечего показать в отчёте ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если заказчик был на замере и пропал — Ретаргетинг — **входит в ведение** · показы тем, кто получил смету и взял паузу на раздумья. В длинной сделке это люди, которые уже знают вас в лицо ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если есть офис, шоурум или склад — Карточка в Картах — **от 20 000 ₽** · обращения от тех, кто ищет рядом, без аукциона за каждый клик. Мелкие заказы, которые не окупают поисковую рекламу, удобнее собирать здесь ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда Директ строительной компании не нужен Три случая, в которых мы отговариваем от рекламы в поиске. Про загруженные бригады и пустое портфолио написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) — здесь то, что касается именно поисковой рекламы. 01 ### Вы работаете на тендерах и генподряде Компании-заказчики ищут подрядчика через закупки, рекомендации и отраслевые знакомства, а не через поисковую строку. Реклама по словам вроде «генподряд» приведёт в основном конкурентов и соискателей. Вам нужен [сайт, который выдержит проверку](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) после того, как вас нашли в реестре закупок, а не поток кликов 02 ### Вы берёте в основном мелкие работы Поклейка обоев, сантехника, «мастер на час» — сумма заказа меньше, чем стоит клик в конкурентном городе вместе с поездкой к клиенту. Поставьте свои числа в [калькулятор выше](#ps-calc): при маленьком чеке арифметика обычно не сходится уже на бумаге. Такие заказы дешевле приходят из [Карт](https://starostoff.ru/yandex-karty/) и от соседей по дому 03 ### Бюджет есть на один месяц, и решать будете по нему За месяц в стройке видны заявки и замеры, а не договоры. Если по итогам первого месяца канал будут судить по подписям, его выключат ровно перед тем, как он начнёт окупаться, — и деньги первого месяца уйдут в никуда. В такой ситуации мы откажемся и честно скажем почему: взять деньги за заранее проигранную проверку хуже, чем не взять их вовсе. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Реклама стоит на ней в числе первых: от неё мы отговариваем чаще, чем от любого другого направления. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Чем реклама строительной компании отличается от рекламы других услуг В большинстве услуг заявка и оплата разделены днями: человек записался, пришёл, заплатил. У строительной компании между ними стоят выезд на объект, смета, согласование с семьёй и иногда банк. Для рекламы это значит одно: событие, по которому видно деньги, приходит в кабинет с опозданием в недели, и кампанию приходится учить на промежуточных шагах. Если учить её на звонках, она находит тех, кто звонит охотнее всех, — а это не всегда те, кто потом подписывает. Второе отличие — сумма ошибки. Один договор в стройке может окупить месяц рекламы, а одна неверно собранная кампания съедает бюджет, на который можно было получить несколько замеров. Поэтому структура кампании здесь важнее текстов объявлений: виды работ с разной суммой заказа живут отдельно, чтобы дешёвые клики не съедали дорогие направления. ## Как настроить Директ для ремонта квартир Ремонт квартир ищут по объекту и по состоянию: ремонт в новостройке, двушка под ключ, черновая отделка, ремонт после залива. Каждое такое намерение — своя группа с объявлением, которое называет то же самое, что человек набрал, и сразу показывает порог: с какой площади или суммы вы берётесь. Отдельно работают дома, где сейчас выдают ключи: их ищут по названию жилого комплекса или адресу, и это самый точный спрос в ремонте. География ремонта — это радиус, в котором бригада не теряет рабочий день в дороге. Районы, куда вы не ездите, лучше исключить сразу, чем объяснять потом по телефону. Звонки и сообщения в мессенджерах нужно видеть в отчёте так же, как формы: заказчик ремонта охотно присылает фотографию квартиры, а форму заполняет реже. ## Реклама загородных домов: долгое решение и широкая география Дом выбирают долго, и в поиске человек сначала пишет про технологию и материал, а не про подрядчика. На этом этапе много запросов про фотографии и бесплатные проекты: кликов по ним много, заказчиков мало, и такие слова стоит минусовать с первого дня. Показываться нужно на всю область и на город рядом: ищут из квартиры, строят на участке. Результат рекламы домов виден по когорте заявок, а не по календарному месяцу. Весенние заявки подписываются летом, и отчёт, в котором договоры приписаны месяцу подписи, покажет провал весны и чудо лета — хотя работала одна и та же кампания. Мы считаем когорты с первого месяца, чтобы решение о бюджете принималось по правильной строке. ## Сколько стоит реклама строительной компании и чего мы не обещаем Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; строительного тарифа нет. Бюджет вы платите Яндексу напрямую, в кабинет на своё юрлицо. Отдельно, если нужны, считаются страница с расчётом вместо формы и передача замеров и договоров из CRM в рекламу. Мы не обещаем мест в выдаче, числа заявок и цены договора: они зависят от вашего города, сезона и того, как вы отвечаете на обращения. Обещаем состав работы, еженедельную чистку запросов и отчёт, в котором видно заявки, замеры и договоры по месяцу обращения. Всё про ведение целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), про отрасль — на странице [для строительных компаний](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) ## Вопросы про рекламу стройки и ремонта Шесть вопросов именно про кампанию. Когда запускать, что делать в несезон и как отсеять прицениваются — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) В одном кабинете — да, в одной кампании — нет. У домов и ремонта разные запросы, разная география и разная длина решения, а главное — разная цена клика. В общей кампании дешёвые клики по ремонту забирают бюджет домов, и заметно это становится только при подсчёте договоров. Две кампании с отдельными бюджетами решают это без лишней работы с вашей стороны: отчёт всё равно приходит один. Отдельный сайт не нужен, нужна страница под каждую кампанию. Человек, который искал ремонт в новостройке, должен попасть на страницу про ремонт в новостройке, а не на главную со всеми видами работ. Если такие страницы на вашем сайте уже есть, правим их в рамках ведения. Если нет — это разработка со своей сметой, и мы скажем, какая страница окупится первой. Сам по себе — нет: он видит только то, что произошло на странице. Звонки становятся видны через подменный номер, который показывает, из какой кампании позвонили. С мессенджерами сложнее: кнопку перехода в переписку можно посчитать, а вот что было дальше, знает только CRM. Поэтому мы и настаиваем на статусах в CRM — они собирают звонки, переписки и формы в одну строку отчёта. Показываться нужно там, где человек ищет, а не там, где будет стоять дом. Для загородного строительства это почти всегда город и область вместе, иногда — соседний крупный город, откуда покупают участки у вас. В объявлении и на странице при этом называем, где именно вы строите: это отсекает тех, кому нужен дом в другом направлении, до клика. Порог — да, точную цену — нет. «Ремонт квартир от такой-то суммы» или «дома от такой-то площади» работает как фильтр: кому не подходит, не кликает, и вы не платите за его вопрос. Цена за квадратный метр в объявлении опаснее: её умножают на свою площадь и запоминают как обещание. Порог называете вы, мы только следим, чтобы он совпадал с тем, что человек увидит на странице. Да, строительство — одна из отраслей, где у студии есть опыт. Раскрытого кейса по рекламе строительной компании с цифрами у нас при этом нет: показать чужие результаты без согласия клиента мы не можем, а придумывать не станем. Ближайшее, что можно открыть, — кейс по рекламе из туризма с той же механикой и работа для компании со стройматериалами; обе ссылки есть в блоке про опыт выше. ## Назовите виды работ и город — посчитаем, во что обойдётся замер - Посмотрим спрос по вашим видам работ и цену клика в вашем городе и области - Скажем, на каком событии учить кампанию при вашем потоке и что для этого нужно в CRM - Если замер при ваших числах выходит дороже маржи, скажем это до договора, а не после сезона ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама турагентства в Яндекс.Директе > Директ для турагентства и туроператора: кампании по городам вылета, цена брони против комиссии, брони из CRM в стратегию. Ведение от 40 000 ₽/мес, кабинет ваш. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-turagentstv/ --- Туризм · Яндекс.Директ · агентства и туроператоры — от 40 000 ₽/мес — кейс туризма раскрыт # Контекстная реклама для турагентства, которая делит спрос по городам вылета Туристический запрос состоит из четырёх частей сразу: откуда человек летит, куда, когда и как покупает — горящий тур, раннее бронирование, поездка на праздники. Кампания, собранная «по странам», сваливает всё это в один котёл, и средняя цена брони прячет и выгодные срезы, и убыточные. Мы собираем Директ по городам вылета и направлениям, считаем цену брони против вашей комиссии, а не против цены тура, и учим стратегию на бронях из CRM. Как турагентству устроить сайт, приём заявок и работу в сезон, написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/); здесь только реклама. - Своя кампания на каждый город вылета: у разных городов разные рейсы, цены и соседи по аукциону - Цену брони сравниваем с вашей комиссией, а не с чеком тура - Стратегия учится на бронях, отмеченных в CRM, а не на отправленных формах [ Посчитать от своей комиссии ](#pt-calc) разбор бесплатный — кабинет на вашем юрлице — мест в выдаче не обещаем 1. **Откуда летят** — город вылета — отдельная кампания и своя посадочная с ценами от этого города 2. **Куда** — направление — группа внутри кампании, объявление называет и страну, и город вылета 3. **Когда покупают** — повод и даты — праздники, раннее бронирование, горящие; группы включаются по календарю окна продаж 4. **Сколько остаётся вам** — комиссия с тура — именно с ней сравнивается цена брони Оси не заменяют друг друга: сильное объявление про Турцию бесполезно, если его показывают в городе, откуда туда в этом сезоне не летают. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена направления, своей у отрасли нет 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта ступень ×2,5 — конверсия рекламы в нашем туристическом кейсе при том же бюджете 7 — посадочных под туры и города вылета в том же кейсе [ 1 — кейс по рекламе в туризме — раскрыт вместе с тем, что не поехало ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Пять мест, где турагентство платит за клик и не продаёт Ни одно из них не видно в отчёте «показы, клики, CTR», и ни одно не лечится ставкой. Первые три — про то, кому и что мы показываем. Последние два — про то, чему учится кампания и как её расширяют. Структура — Одна кампания на все города вылета — Запрос «туры в Таиланд» из Владивостока и из Москвы — это разные рейсы, разные цены и разные конкуренты. В общей кампании оба человека попадают на одну страницу и в одну статистику, и средняя цена брони не говорит правды ни об одном городе. **Что делаем:** кампания на каждый город, откуда вы действительно продаёте, и посадочная, где цены посчитаны от этого города. Аукцион — Торг с агрегаторами на общих запросах — По широким запросам вроде «туры в Турцию» в рекламе стоят те, у кого ассортимент и бюджет больше вашего. Ставка, при которой вы там показываетесь, может оказаться выше того, что вы зарабатываете с тура. **Что делаем:** общий запрос берём только в узком срезе — с городом вылета, датами, форматом поездки — и с потолком ставки, посчитанным от комиссии. Цена — Сумма в объявлении устарела к моменту клика — Горящий тур с ценой в заголовке продаётся лучше, чем без неё, — ровно до часа, когда закрылась квота. Человек кликает на одну сумму, видит на странице другую или не видит тура вовсе и уходит молча. **Что делаем:** цену в объявление ставим только там, где она обновляется сама — из выгрузки или системы бронирования. В остальных группах вместо суммы — формат и условие. Учёт — Кампания учится на формах, а бронь случается через несколько дней — Турист оставляет заявку в нескольких агентствах и выбирает по телефону или в переписке. Если удачей для стратегии назначена отправленная форма, она приводит больше тех, кто охотно рассылает формы, — то есть собирателей подборок. **Что делаем:** возвращаем в кампании отметку о брони из CRM. Почему это важнее любой ставки — в мини-уроке ниже. География — Новый город — копией работающей кампании — Самый дорогой способ расти — перенести то, что работает, на регион побольше. В нашем собственном кейсе механика, которая даёт заявки на Дальнем Востоке, в Москве и Петербурге не поехала. **Что делаем:** новый город запускаем отдельной гипотезой — со своим бюджетом, своей посадочной и заранее названным условием остановки. ## Шесть решений, из которых собирается Директ турагентства Общее устройство кампании — группы под намерение, минус-слова, стратегия — разобрано [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/). Здесь только то, что в туризме решается иначе, чем в любой другой нише. **Кампания — на город вылета** Не на страну и не на «туры вообще». Показ настраивается на регион, откуда люди летят, и у каждого города свой бюджет. Так видно, какой город приносит брони по приемлемой цене, а какой только расходует деньги. **Группа — на направление** Внутри кампании города — группы по странам и курортам, которые вы продаёте чаще всего. Заголовок называет и направление, и город вылета: человек должен узнать в объявлении свой запрос целиком, а не половину. **Поводы — отдельно и с датами** «На майские», «на Новый год», «раннее бронирование» — не синонимы направления, а отдельные намерения со своим окном. Такие группы включаются к открытию окна и выключаются, когда поездки по поводу раскуплены или уже начались. **Горящие — только с живой ценой** Горящий тур продаёт срочность и сумму. Если цена в объявлении не обновляется сама, мы её не пишем: устаревшая сумма в заголовке хуже, чем никакой. Откуда сайт вообще берёт живые цены — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) **Минус-слова туризма** Слова, похожие на спрос, но не на покупку: виза, погода, что посмотреть, самостоятельно, авиабилеты, работа гидом. Часть таких людей — будущие туристы, но ловить их поисковой кампанией по турам дорого: для этого есть показ тем, кто уже был на сайте. Список пополняется каждую неделю по отчёту о фразах. **Брони — обратно в кампании** Заявка становится бронью в CRM, и эта отметка уходит в Директ. Без неё стратегия видит только формы и звонки и не отличает туриста, который купил у вас, от того, кто сравнивал подборки пяти агентств. ## Считайте от комиссии, а не от цены тура Главная ошибка расчёта в туризме — сравнивать цену брони с чеком. Агентство зарабатывает не чек, а вознаграждение от туроператора, туроператор — свою наценку. Поэтому во втором ползунке не маржа товара, а ваша доля в чеке. Все шесть чисел выставляете вы; в ползунках стоят условные значения — поставьте свои. Средний чек тура, ₽ — 150 000 10 000 ₽ — 500 000 ₽ Ваша комиссия в чеке, % — 10% 1% — 40% Броней нужно в месяц — 15 1 — 200 Посадочная превращает в заявку, % — 3% 1% — 15% Заявок доходит до брони, % — 25% 5% — 90% Цена клика по вашим запросам, ₽ — 60 10 ₽ — 600 ₽ Долю заявок, дошедших до брони, спросите у менеджеров за прошлый сезон — по одному городу вылета, а не по всему агентству сразу: у разных городов она разная. Цену клика по запросам «туры в … из …» покажет Прогноз бюджета в кабинете Директа ещё до создания кампаний. **60** — заявок нужно, чтобы получить столько броней **2 000** — кликов нужно оплатить, чтобы набрать эти заявки **120 000 ₽** — в месяц уйдёт на клики — в ваш кабинет, мимо нас **2 000 ₽** — обойдётся одна заявка **8 000 ₽** — обойдётся одна бронь **7 000 ₽** — останется от комиссии после расходов на рекламу **Сходится впритык** Запускать можно, но клиент съедает больше половины маржи, а реальная конверсия почти всегда ниже ожидаемой. Начинать стоит с посадочной: пункт конверсии здесь дешевле любой правки ставок. Посмотрите, что произошло на условных числах. Против чека в сто пятьдесят тысяч бронь за восемь тысяч выглядит копейками, а против комиссии она съедает больше половины. Это и есть причина, по которой общий запрос по стране часто не окупается, а узкий срез по своему городу — окупается. Пришлите города вылета, направления и свою комиссию — Скажем, какие срезы выдерживают цену брони, а какие нет, и сколько людей ищет каждое направление из вашего города. Если общий запрос по стране вам не по карману, скажем это до запуска, а не после первого месяца. Разбираемся · 2 минуты ## Почему стратегия турагентства учится на бронях, а не на заявках Вопрос не технический, а про то, как турист выбирает. Если его не решить, автоматика честно приведёт вам больше людей, похожих на тех, кто чаще всего отправляет формы, — а в туризме это совсем не те, кто покупает. Турист почти никогда не покупает там, где оставил первую заявку. Он рассылает один и тот же запрос в несколько агентств, получает подборки и выбирает — по телефону, в переписке, иногда через несколько дней. **Для кабинета это выглядит так: заявка есть, брони не видно.** Стратегия, которой удачей назначили отправку формы, ищет людей, охотно отправляющих формы. Это не ошибка автоматики — она делает ровно то, о чём её попросили. Просто в туризме «охотно рассылает запросы» и «покупает у вас» — разные люди, и первых заметно больше, чем вторых. **Лечится это обратной связью.** Менеджер отмечает в CRM, что заявка стала бронью, и эта отметка уходит в Директ вместе с меткой, откуда пришёл человек. Стратегия начинает видеть, какие города, направления и поводы дают брони, и сдвигает показы туда. Так сделано в нашем туристическом кейсе, и это одно из трёх решений, после которых конверсия выросла при том же бюджете. Пока броней мало, автоматике не на чем учиться, и это нормальная стадия: сначала она учится на заявках, потом переключается на брони. Как устроена передача отметки из CRM — в [настройке воронки](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/). Если нужно видеть не бронь, а оплату и заработок по каждому каналу, это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Общие запросы и узкие: где агентству есть смысл торговаться Одна и та же страна в запросе даёт совсем разный аукцион. Проверить это можно за минуту: наберите в своём городе «туры в» и название страны, посмотрите, кто стоит в рекламе, потом допишите «из» и свой город и сравните. | Запрос | С кем торгуетесь | Что решает клик | Что делаем | |---|---|---|---| | Страна без уточнений | Агрегаторы и крупные сети с широким ассортиментом | Выбор и цена: человек сравнивает витрины | Берём только с ограничением по региону вылета и потолком ставки от комиссии, а бывает — не берём вовсе | | Страна и ваш город вылета | Те, кто действительно продаёт вылеты отсюда | Что рейс правда отсюда, а цены посчитаны от этого города | Основная кампания: объявление называет город, посадочная показывает цены от него | | Горящие туры | Все, у кого есть свежая выгрузка предложений | Скорость и сумма, которая совпадает со страницей | Только если цены обновляются сами; иначе группа без суммы — со сроком и условием | | Праздники и даты | Сезонно — почти все сразу | Есть ли места на эти даты | Группы по поводу, включаются к открытию окна и выключаются, когда места раскуплены | | Агентство рядом, агентство в городе | Местные агентства | Живой человек и офис, куда можно прийти | Небольшая кампания с радиусом вокруг офиса и рядом — карточка в Картах | **Туристическая кампания — это много узких срезов, а не одна широкая.** Узкий срез дешевле и честнее: в каждом отдельно видно, окупается ли он, а неокупающийся выключается, не задевая остальные. Широкая кампания даёт одно среднее число, по которому нельзя принять ни одного решения, кроме «добавить бюджет». ## Окно продаж глазами кабинета Что окно продаж открывается раньше сезона, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/). Здесь то же окно, но с вопросом «что в этот момент включено в кампаниях». Месяцев не называем: у пляжного отдыха, экскурсий и новогодних поездок окна свои, и ваше видно по вашей же статистике — датам заявок против дат заездов. низкий сезон **Ядро и подготовка** Кампании не выключаются целиком, а сужаются до ядра: запросы со своим городом вылета, агентство рядом, направления, которые продаются круглый год. Параллельно готовятся посадочные под следующее окно и копятся списки тех, кто смотрел туры. **От вас:** список направлений следующего сезона и поводы, под которые будете продавать окно открывается **Срезы включаются заранее** Группы по направлениям сезона и поводам запускаются до того, как пойдут заезды, чтобы стратегия собрала данные не в самый дорогой период. Ставки на старте осторожные, расход ограничен по дням. **От вас:** цены и наличие на посадочных, актуальные на день запуска пик продаж **Ставки и очередь заявок** Спрос и цена клика растут одновременно. Главная работа не в том, чтобы поднимать ставки вслепую, а в том, чтобы заявки успевали разбирать: если очередь растёт, лишний трафик покупает брони конкурентам. **От вас:** человек, который отвечает в тот же день, и отметки о бронях в CRM пик заездов **Срезы сворачиваются по одному** Когда люди уже едут, поводы и направления сезона раскуплены. Группы, где брони перестали приходить, выключаются по одной, а не всей кампанией, и к следующему низкому сезону остаётся статистика по каждому срезу отдельно. **От вас:** короткий разговор о том, что продавалось хуже ожиданий и почему ## Реклама тура — это «продвижение», и у закона к нему условие Закон об основах туристской деятельности называет рекламу прямо: в [статье 1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/bb9e97fad9d14ac66df4b6e67c453d1be3b77b4c/) продвижение туристского продукта — это комплекс мер «(реклама, участие в специализированных выставках…)». А [часть 6 статьи 9](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_12462/c87a80b8f5ab05863570955b9cce70c301866401/) разрешает турагенту и субагенту продвижение и реализацию турпродукта только при наличии сведений о нём в реестре турагентов. Поэтому первый вопрос перед запуском — есть ли ваша запись в реестре. Заявление туда вы не подаёте сами: турагента вносит туроператор, с которым заключён договор, субагента — турагент. Как это устроено по шагам, мы разобрали в [статье о том, как открыть турагентство](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/). Мы не юристы: запись проверяете вы, а мы спрашиваем о ней до запуска, а не после. Сверено с текстом закона на КонсультантПлюс 24 сентября 2026 года. - **Запись в реестре турагентов есть.** И вы знаете, какой туроператор её внёс и на какое юрлицо или ИП - **На странице перехода видно, с кем заключается договор.** То же юрлицо, что в договоре с туроператором, а не бренд без реквизитов - **Сумма в объявлении совпадает со страницей.** В день показа, а не в день, когда объявление писали - **Понятно, кто маркирует рекламу.** Вы, агентство или мы — ответ один. Как устроена маркировка, разобрано [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) Не знаете, какие города и направления запускать первыми? — Напишите, откуда вы продаёте и что уходит лучше всего, — ответим, с какого среза начать и что оставить на следующее окно. Разговор короткий и ни к чему не обязывает. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Кейс туризма ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Что в нашем кейсе было именно туристическим решением Туроператор на Дальнем Востоке: Директ клиент вёл сам, потом кампании перешли к нам при том же бюджете, и конверсия в заявку выросла в 2,5 раза, а заявок теперь от десяти в день. Цифры, схема и раздел о том, что не сработало, — [на странице кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/). Здесь три решения, из которых сложился этот рост, и одна гипотеза, которая не подтвердилась. 01 ### Кампании по городам вылета вместо одной структуры До нас реклама шла одной общей структурой. Мы разложили её по городам вылета — и выдача на сайте устроена так же: отели, номера и цены подгружаются под выбранный город. Объявление, группа и страница говорят с человеком об одном и том же вылете. 02 ### Семь посадочных вместо главной Реклама вела на общий сайт. Теперь каждый срез ведёт на свою страницу под тур и город вылета: человек видит ровно то, что искал, а не каталог, в котором это ещё предстоит найти. 03 ### Сделки из CRM возвращаются в рекламу Кампании учатся на продажах, а не на кликах, — то, о чём мини-урок выше. Именно это решение нельзя было сделать «на стороне рекламы»: оно требует, чтобы менеджеры отмечали исход каждой заявки, и оно же даёт автоматике то, чего ей не хватает в туризме больше всего. 04 ### Москва и Петербург не поехали Логика была простой: механика работает дома — значит, в столицах, где людей больше, сработает тем более. Заявки не пошли. Бюджет мы не доливали и разбираемся, что не сходится: конкуренция, цена перелёта или сам оффер, который для дальневосточника звучит иначе, чем для москвича. Отсюда правило из блока выше: новый город — отдельная гипотеза, а не копия. **Второго туристического кейса по рекламе у нас нет.** Цифры этого относятся к тому проекту: у вас другой город, другие направления и другая комиссия. Поэтому выше стоит калькулятор на ваших числах, а не обещание «×2,5 и вам». ## Сколько стоит Своей цены у отраслевой страницы нет: реклама турагентства стоит тот же месяц ведения, что и любая другая. Одинаково в пик и в низкий сезон — работа в эти месяцы разная, но её не меньше. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сборка кампаний по городам вылета и направлениям идёт внутри первого месяца и отдельной строкой не выставляется. - В низкий сезон — ядро кампаний, посадочные и списки к следующему окну - В окно продаж и в пик — срезы, ставки и чистка фраз каждую неделю - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если в пик бюджет выше **на разборе** Выше порога цена считается от бюджета, и вторую ступень мы не публикуем. Если в пик бюджет выходит за порог, а в низкий сезон возвращается под него, это обсуждается до запуска, а не в первом счёте. - Процента от бюджета не берём ни в пик, ни в низкий сезон - Рекламный бюджет вы платите площадке сами, в наших счетах его нет - Цифру называем на разборе, до договора **Что считается отдельно.** Посадочные под города вылета и направления — [мультилендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/), он стоит от 50 000 ₽: одна страница-шаблон, разное содержимое. Обмен ценами с системой бронирования — [интеграция](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/), и её объём зависит от того, что ваша система готова отдавать наружу. ## Когда мы предложим выключить срез, а не всю рекламу Общие условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). В туризме они работают по кусочкам: кампания состоит из городов, направлений и поводов, и выключать надо тот кусок, который не окупается, не трогая остальные. | Срез | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем выключить, если | |---|---|---|---| | Город вылета | Цену брони по кампании этого города | Бронь дешевле комиссии с запасом | Бронь дороже комиссии и после чистки фраз, и после правки посадочной — как было со столицами в нашем кейсе | | Направление | Брони по группе и новости о рейсах | Направление продаётся и рейсы есть | Рейсы отменены или въезд закрыт — выключаем в тот же день, не дожидаясь отчёта | | Горящие | Совпадает ли сумма в объявлении с суммой на странице | Цены обновляются сами | Суммы расходятся, а обновлять их руками некому | | Все кампании в пик | Сколько заявок ждёт ответа до вечера | На заявки отвечают в тот же день | Очередь растёт: сначала приём заявок, потом трафик | Выключенный срез не пропадает: статистика по нему остаётся в вашем кабинете, и к следующему окну видно, стоит ли возвращаться. Кабинет, счётчик и списки посетителей оформлены на вас — что именно остаётся, если мы расстанемся, [перечислено на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets) ## Эта страница — пересечение направления и отрасли Здесь только то, как реклама устроена в туризме. Цена и её порог, отчёт, калькулятор с общими подписями и условия остановки — на странице направления. Сайт, приём заявок, цены из системы бронирования и сезон целиком — на странице отрасли. Куда подняться — 4 - [Контекстная реклама — Цена месяца и порог, отчёт в рублях, почему без процента от бюджета — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Туризм — Очередь заявок в пик, цены из системы бронирования, франшиза и свой продукт — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) - [Яндекс.Директ — Поиск и сети, группа под одно намерение, первая неделя в кабинете по дням — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [Кейс туризма — Два бизнеса, семь посадочных, реклама и то, что не сработало — кейс](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) ## Когда турагентству реклама в Директе не нужна Четыре случая, в которых мы отговариваем. Первый — не наша оценка, а закон; последний самый обидный, потому что о рекламе нередко вспоминают, когда сезон уже идёт. 01 ### Если вашей записи в реестре турагентов нет Реклама тура по закону — продвижение, а продвигать турпродукт агенту можно только при наличии сведений о нём в реестре: ссылки на статьи стоят [в блоке выше](#pt-reg). Запускать кампанию до записи значит рекламировать то, что вы пока не вправе продвигать. Сначала — договор с туроператором и запись, потом разговор о кампаниях. 02 ### Если договор франшизы не даёт рекламироваться от своего имени Франшизы устроены по-разному: где-то рекламу ведёт сама сеть, где-то запрещены свои посадочные или собственный бренд в объявлениях. Прочитайте этот пункт договора до разбора — от него зависит, что вообще можно запустить. Когда франшизы становится мало и пора думать о собственном продукте, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) 03 ### Если бронь дороже комиссии даже на бумаге Это видно в [калькуляторе выше](#pt-calc) за минуту. Если по вашим же числам бронь стоит больше, чем вы зарабатываете с тура, никакая настройка этого не перевернёт. Иногда выход — дорогие направления вместо дешёвых, иногда — узкий срез вместо общего запроса, иногда — не Директ, и мы скажем, какой из трёх ваш. 04 ### Если окно продаж закрывается раньше, чем кампания успеет научиться Запуск в последние недели окна отдаёт обучение самому дорогому периоду, и заканчивается кампания тогда, когда данные у неё только появились. Честнее собрать срезы к следующему окну и включить их заранее, а сейчас ограничиться точечным — например, [показом тем, кто уже смотрел ваши туры](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) Отговаривать — наша обычная практика, а не исключение — У студии есть отдельная страница о случаях, когда наши услуги не нужны. Реклама там стоит в числе первых: её легче всего продать и чаще всего покупают не вовремя. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что обычно идёт рядом с рекламой турагентства Реклама в туризме упирается в три вещи вне кабинета: куда ведёт клик, видна ли бронь и помнит ли вас человек, который выбирает неделями. Под каждую — своя страница. - [ Если турист сравнивает и возвращается — Ретаргетинг — **окно выбора** · человек смотрит несколько агентств и решает неделями. Показ тем, кто уже открывал ваши туры, держит вас в этом выборе до брони ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если реклама ведёт на главную — Мультилендинг — **страница на срез** · города вылета и направления одним шаблоном с разным содержимым, стоит от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) - [ Если брони не видно — Настройка CRM — **отметка брони** · без неё стратегии не на чем учиться, а вам нечем сравнивать города. Стоит от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если к вам приходят в офис — Яндекс.Карты — **агентство рядом** · часть людей ищет агентство у дома и звонит прямо из карточки. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если агентство только открывается — Как открыть турагентство — **реестр и договор** · порядок шагов с законом на 2026 год, включая то, без чего реклама тура не запускается вовсе ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-otkryt-turagentstvo/) ## Почему реклама турагентства собирается по городам вылета В большинстве ниш география запроса одна: человек ищет услугу там, где живёт. В туризме их две. Запрос «туры в Египет» задаёт направление, но умалчивает о главном для цены — откуда человек полетит. Рейсы, стоимость перелёта, набор туроператоров и соседей по аукциону у каждого города вылета свои, и страница, которая показывает цены «в среднем по стране», не отвечает никому. Поэтому кампания турагентства строится от городов, откуда вы действительно продаёте: у каждого своя кампания, свой бюджет и своя посадочная, где суммы посчитаны от этого города. Внутри города спрос делится ещё раз — по направлениям и по поводам. «Туры в Турцию из Казани», «на майские из Казани» и «горящие из Казани» — три разных намерения с разными датами и разной срочностью, и объявление для каждого пишется своё. Поводы живут по календарю окна продаж: их группы включаются к открытию окна и выключаются, когда поездки раскуплены. Горящие туры — отдельная история: их продаёт сумма, а сумма устаревает быстрее, чем кто-либо успевает поправить объявление. Цену в текст мы ставим только там, где она обновляется сама. Такая структура выглядит громоздкой, но она единственная, в которой видно, что происходит с деньгами. Одна широкая кампания даёт одно среднее число, и по нему нельзя понять, какой город кормит агентство, а какой только расходует бюджет. Узкие срезы дают много маленьких ответов — и неокупающийся срез выключается, не задевая остальных. ## Как считать окупаемость, если вы зарабатываете комиссию Турагентство продаёт тур за полную цену, но зарабатывает только вознаграждение от туроператора. Отсюда самая частая ошибка расчёта: цену брони сравнивают с чеком тура, и реклама кажется копеечной. Правильное сравнение — с комиссией. Бронь, которая против чека выглядит как малая доля, против комиссии может съедать больше половины заработка, и тогда первый же месяц с просевшей конверсией уводит канал в минус. Туроператор с собственным продуктом считает так же, только вместо вознаграждения берёт свою наценку. Вторая особенность — где случается продажа. Турист рассылает запрос в несколько агентств и выбирает по телефону или в переписке, иногда через несколько дней. Если автоматика Директа учится на отправленных формах, она находит людей, которые охотно их отправляют, а это не обязательно те, кто покупает. Поэтому в туристической кампании отметка о брони возвращается из CRM в рекламу, и стратегия со временем учится на ней. Так устроено в нашем туристическом кейсе: после того как кампании перешли к нам, разделились по городам вылета, повели на отдельные посадочные и начали учиться на сделках, конверсия выросла в 2,5 раза при том же бюджете. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) честно показывает и гипотезу, которая не подтвердилась: столицы с той же механикой не поехали. ## Что закон требует от рекламы тура и чего мы не обещаем Закон об основах туристской деятельности прямо относит рекламу к продвижению туристского продукта, а продвигать и продавать турпродукт турагенту и субагенту разрешено только при наличии сведений о них в реестре турагентов. Поэтому до запуска мы спрашиваем о записи в реестре — запись туда вносит не сам агент, а туроператор, с которым заключён договор. Отдельно — маркировка: реклама в интернете маркируется, и до запуска должно быть понятно, кто это делает. Чего мы не обещаем: мест в выдаче, числа броней в сезон и процента роста. Позиция объявления — результат аукциона с участниками, чьих бюджетов мы не знаем, а спрос на направление зависит от цены перелёта, курса и событий, на которые не влияет ни один подрядчик. Обещаем состав работы, её ритм и отчёт, в котором видно цену брони по каждому городу и направлению, — и то, что неокупающийся срез мы предложим выключить сами. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; выше — считаем от бюджета и называем на разборе. Всё общее о ведении — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы про рекламу турагентства Семь вопросов, которые владельцы агентств и туроператоры задают про Директ. Общее — цена направления, состав месяца, отчёт — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Зависит от двух бумаг. Первая — договор франшизы: в одних сетях рекламу ведёт сама сеть, в других запрещены свои посадочные или собственный бренд в объявлениях, в третьих ограничений нет. Вторая — запись в реестре турагентов: без неё продвижение турпродукта агенту закон не разрешает. Если обе бумаги в порядке, реклама от своего имени возможна, и смысл у неё появляется там, где сеть не закрывает ваш город вылета или ваш формат подбора. По запросу с названием отеля и городом вылета бывает спрос, готовый к покупке: человек уже выбрал, где жить, и ищет, у кого купить. Такие группы мы собираем, но узко и с отдельным бюджетом. Название чужой компании в текст объявления без оснований не ставим: если основания спорные, это вопрос к вашему юристу, а не к нам. По названию туроператора люди обычно ищут его собственный сайт, и платить за такие клики агентству, как правило, незачем. Два пути. Если сайт берёт цены и наличие из системы бронирования или выгрузки поставщика, сумму можно ставить в объявление: она обновится вместе со страницей. Если цены на сайте обновляют руками, в объявлении остаются срок и условие — «вылет на этой неделе», «из вашего города» — без суммы. Устаревшая цена в заголовке хуже, чем никакая: человек кликает на одно, видит другое и уходит молча. Целиком — обычно нет, сузить — да. Остаётся ядро: запросы с вашим городом, агентство рядом и направления, которые продаются круглый год. Это дешёвая часть, и она держит кампании в рабочем состоянии, чтобы к открытию окна не начинать с нуля. Если же и ядро не окупается, предложим паузу сами и назовём, когда возвращаться, — по вашей статистике прошлого года, а не по общему календарю. Начинаем с того города, где у вас больше всего продаж, и с направлений, которые там уже продаются. Каждый следующий город — отдельная кампания с отдельным бюджетом и условием остановки, а не копия первой. Правило мы вынесли из собственного кейса: механика, которая работает на Дальнем Востоке, в Москве и Петербурге не поехала, и доливать туда бюджет в надежде, что раскачается, мы не стали. Видно, но в туризме заявка слабо предсказывает бронь: один и тот же человек оставляет её в нескольких агентствах. Считать по заявкам можно первые недели, пока броней мало. Дальше решения о городах и направлениях принимаются по цене брони против комиссии, а для этого в CRM должна быть отметка, какая заявка стала бронью, и она должна возвращаться в рекламу. Нисколько, и это не осторожность. Спрос на направление зависит от цены перелёта, курса, открытых границ и того, что делают соседи по аукциону, — на это не влияет ни один подрядчик. Обещаем другое, и это проверяется в вашем кабинете: структуру по городам и направлениям, еженедельную чистку фраз, отчёт с ценой брони по каждому срезу и предложение выключить срез, который не окупается. ## Пришлите города вылета и направления — посчитаем, какие срезы окупаются - Посмотрим спрос по каждому направлению из вашего города и цену клика в нём - Сравним цену брони с вашей комиссией, а не с чеком тура - Если общий запрос по стране не окупается, скажем это до запуска и предложим срезы, которые окупаются ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама юриста и адвоката в Директе > Директ для юрфирмы и адвоката: объявления в рамке кодекса этики и правил площадки, банкротство отдельно, счёт по оплаченным консультациям. Ведение от 40 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-yuristov/ --- Юридические услуги · Яндекс.Директ · юрфирмы и адвокаты — от 40 000 ₽/мес — исход дела не обещаем # Контекстная реклама для юристов и адвокатов — в границах статуса У юридической фирмы и у адвоката в Директе разные рамки. Для обоих действуют правила площадки: превосходная степень — только с независимым заключением, реквизиты на сайте обязательны, у банкротства граждан своё предупреждение. Адвоката сверх того связывает кодекс профессиональной этики: он запрещает оценочные характеристики, отзывы, сравнения с коллегами и обещание положительного результата. Поверх этого клик в юридических темах дорогой, и окупает его оплаченная консультация, а не звонок. Как устроить сам путь обращения и страницы под ситуации, написано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/); здесь только реклама. - Статус спрашиваем первым: от него зависит, что вообще можно написать в объявлении - Группы — под ситуации, заголовки — словами документа, который человек держит в руках - В отчёте — оплаченные консультации по каждой ситуации, а не звонки [ Проверить своё объявление ](#py-check) разбор бесплатный — кабинет на вашем юрлице — мест в выдаче не обещаем - Контакт приходит от посредника - О вас говорят его словами - Учится не ваша реклама Быстро начать, нечего забрать с собой - Контакт сразу ваш - Каждое слово — в границах вашего статуса - Кабинет учится на оплаченных консультациях Дольше собирать, всё остаётся у вас Это сравнение моделей, а не приговор посредникам: когда покупка обращений удобнее, сказано в таблице ниже. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — одинаково для фирмы и для адвоката 120 000 ₽ — бюджет, до которого действует ступень; при дорогом клике до него доходят быстрее 2 — статуса — две рамки: адвокат и юридическая фирма 0 — обещаний исхода дела — ни в объявлении, ни в договоре с нами [ 4 — первоисточника стоят рядом с правилами ниже — проверите нас сами ](#py-rules) ## Кому что нельзя: рамки с первоисточниками Третья колонка важнее первых двух. Юридической фирме многое просто не стоит писать, адвокату то же самое прямо запрещено кодексом профессии. Мы не юристы и толковать за вас правила профессии не берёмся — ссылки стоят затем, чтобы вы проверили нас сами. Сверено 24 сентября 2026 года. | Правило | Что это значит в объявлении | Кого касается | Источник | |---|---|---|---| | Обещание положительного результата | «Выиграем», «вернём права», «добьёмся» — не пишем ни в заголовке, ни в уточнениях | Адвоката прямо; фирме такое обещание нечем исполнить | [КПЭА, ст. 10 п. 2](https://base.garant.ru/12130519/3d3a9e2eb4f30c73ea6671464e2a54b5/) | | Оценки, отзывы, сравнения | «Опытнейший адвокат», отзывы доверителей, «в отличие от других» — нельзя ни в объявлении, ни на странице перехода | Адвоката | [КПЭА, ст. 17 п. 1](https://base.garant.ru/12130519/a7b26eafd8fd23d18ca4410ac5359e0e/) | | Намёки и безосновательные надежды | Формулировка, из которой читается исход дела, запрещена и без слова «гарантируем» | Адвоката | [КПЭА, ст. 17 п. 1, пп. 4](https://base.garant.ru/12130519/a7b26eafd8fd23d18ca4410ac5359e0e/) | | Превосходная степень | «Лучший», «самый», «номер один» — только при независимом заключении о преимуществе | Всех | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | | Реквизиты на сайте | Наименование и форма организации, фактический адрес, телефон, ОГРН или ОГРНИП и ИНН на продвигаемом сайте | Всех, кто рекламирует юридические услуги | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/ad-rules) | | Банкротство граждан | Обязательное предупреждение о последствиях банкротства; нельзя гарантировать освобождение от долгов и утверждать, что платить не нужно | Всех, кто рекламирует банкротство и списание долгов | [Справка Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/collector) | Кодекс профессиональной этики адвоката — в редакции XII Всероссийского съезда адвокатов от 18 апреля 2025 года, текст по «Гаранту». Маркировка рекламы общая для всех рекламодателей, как она устроена, разобрано [в статье блога](https://starostoff.ru/blog/direkt/markirovka-reklamy/) ## Объявление и страница перехода: восемь проверок до запуска Каждая делается глазами за минуту и без нас. Пункты с пометкой «адвокату» для фирмы необязательны, но и не лишни: осторожная формулировка редко вредит. Список годится для проверки любого подрядчика, который пишет вам объявления. Отмечено 0 из 8 - **В объявлении нет обещания исхода** — Ни «выиграем», ни «вернём права», ни «спишем долг». Проверьте и расширения: быстрые ссылки и уточнения — такая же часть объявления, как заголовок - **Нет слов «лучший», «№1», «самый»** — Директ пропускает превосходную степень только при независимом заключении о преимуществе. Если заключения нет, слово убирается, а не смягчается - **Адвокату: нет оценок себя и сравнений с коллегами**«Опытнейший», «сильнейший», «в отличие от других» — оценочные характеристики и сравнения, которых кодекс этики в информации об адвокате не допускает - **Адвокату: на странице перехода нет отзывов доверителей** — Кодекс не допускает в информации об адвокате отзывов других лиц о его работе. Страница, на которую ведёт объявление, — тоже такая информация - **На сайте есть реквизиты** — Наименование, фактический адрес, телефон, ОГРН или ОГРНИП и ИНН. Для юридических услуг Директ требует их на продвигаемом сайте - **Для банкротства — предупреждение в баннерах** — В текстовые объявления Директ добавит его сам, в графику и видео ставите вы. И нигде нет «законного способа не платить» - **Разборы дел обезличены** — Обстоятельства без имён, компаний, сумм и узнаваемых деталей. Что публиковать, решаете вы, и до публикации, а не после - **Понятно, кто маркирует рекламу** — Вы, агентство или мы — ответ один, и он известен до запуска, а не после первого креатива Почему проверка ручная — Половина пунктов — про смысл, а не про наличие слова: намёк на исход дела программа не найдёт, а человек увидит сразу. Отметки сохраняются в вашем браузере, можно вернуться позже. Разбираемся · 2 минуты ## Почему «бесплатная консультация» — самый дорогой запрос Клик по нему бывает дешевле, чем по запросу с конкретной ситуацией. Дорогим он становится потом — в часах юриста, которые никто не оплатит. Человек, набравший «бесплатная консультация юриста», ищет ответ, а не юриста. Кто-то из таких людей станет клиентом, но многие уйдут с ответом — и за этот ответ вы заплатите дважды: кликом и часом специалиста. **По этому запросу вы торгуетесь не только с коллегами.** В аукционе стоят и площадки, которые собирают обращения и передают их юристам. Их модель держится на объёме, и цену клика они считают иначе, чем практика, которой нужен клиент на договор. Кто стоит в выдаче у вас, проверяется одним запросом в своём городе. **Что с этим делать в кабинете — решает практика, мы показываем оба пути.** Первый: «бесплатно» уходит в минус-слова, а в объявлении названа цена первой консультации — фильтр стоит до клика. Второй: отдельная кампания на бесплатную консультацию со своим бюджетом, если у вас есть администратор, который снимает первый контакт и бережёт часы юриста. Нельзя только одно — оставить «бесплатно» в общей кампании, где оно съедает бюджет ситуаций. Почему названная цена первой консультации — главный фильтр ниши и почему это управленческое решение, а не настройка, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/). В рекламе она делает одну вещь: отсекает тех, кому нужен бесплатный ответ, ещё до того, как клик оплачен. Назовите три ситуации, с которыми к вам приходят чаще всего — Соберём под них группы, напишем тексты в границах вашего статуса и посчитаем, во что обходится клик по каждой в вашем городе. Если какая-то из трёх в рекламе не окупится, скажем до запуска, а не после первого месяца. ## Шесть решений, из которых собирается кампания практики Как вообще устроены группы, минус-слова и стратегия, разобрано [на странице Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/). Здесь то, что в юридических услугах решается по-своему. **Кампании — по ситуациям, а не по отраслям права** Человек ищет «пришло требование из банка», а не «арбитражный юрист». Кампания на каждую частую ситуацию, группы — на слова, которыми её описывают. Какие страницы под них нужны — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) **Заголовок — словами документа** Бухгалтер, у которого заблокирован счёт, ищет формулировкой из письма банка. Если в заголовке та же формулировка, человек узнаёт свой случай раньше, чем прочитает название фирмы. **«Бесплатно» — в минус или отдельно** Два пути из мини-урока выше, и выбирает их практика. Недопустим третий: «бесплатная консультация» внутри общей кампании, где она тихо съедает бюджет ситуаций. **Расписание — под того, кто отвечает** Беда случается вечером и в выходные, и показываться в эти часы имеет смысл, если кто-то ответит. Если ответ будет только утром, ставки на вечер снижаются, а в объявлении честно сказано, когда ответят. **Гео — по типу дела** Семейные и трудовые споры чаще ищут поближе к дому, арбитражные и налоговые — по специализации, а не по району. Первым — город и радиус, вторым — шире, вплоть до всей страны, если вы ведёте дела дистанционно. **Цель — оплаченная консультация** Звонок в юридической практике ещё ничего не значит. Отметка «консультация оплачена» или «договор подписан» возвращается из CRM в Директ, и стратегия учится на ней, а не на количестве звонков. ## Своя кампания или обращения с площадки Покупать обращения у посредника — рабочая модель, и спорить с ней мы не будем. Разница видна не в цене одного обращения, а в том, кто говорит о вас и что у вас остаётся, когда вы перестаёте платить. | Что сравниваем | Обращения с площадки | Своя кампания | |---|---|---| | Чей контакт | Приходит от посредника, и условия передачи задаёт он | Сразу ваш, из вашего кабинета и с вашей страницы | | Кто говорит о вас | Площадка — своими словами. Адвокату, если он узнал, что о нём без его ведома распространяются сведения, не отвечающие кодексу, по [п. 2 ст. 17 КПЭА](https://base.garant.ru/12130519/a7b26eafd8fd23d18ca4410ac5359e0e/) нужно сообщить об этом в Совет | Вы: каждая формулировка согласована с вами и не выходит за рамку статуса | | На чём учится реклама | На данных посредника, и вы их не видите | На ваших оплаченных консультациях по каждой ситуации | | Что остаётся после | Только полученные обращения | Кабинет, статистика, семантика, тексты — на вас | | Когда удобнее | Нужно проверить спрос без своей страницы и кабинета или нужен поток сразу | Практика готова вести страницы под ситуации и считать консультации | ## Сколько стоит Своей цены у страницы нет: реклама практики стоит тот же месяц ведения, что и любая другая. Отраслевая особенность одна — клик в юридических темах дорогой, поэтому порог бюджета здесь наступает раньше, чем в большинстве ниш. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сборка кампаний под ситуации и тексты в рамке вашего статуса — внутри первого месяца. - Первый месяц — статус и рамка, группы под ситуации, тексты и модерация - Дальше — чистка фраз, расписание и ставки по оплаченным консультациям - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) Если бюджет выше порога **на разборе** Выше порога цена считается от бюджета. Вторую ступень мы не публикуем, а цифру называем до договора, когда видны ваши ситуации и город. - Никакой доли от рекламного бюджета — ни до порога, ни выше него - Деньги на клики идут с вашего счёта напрямую площадке - Юридической оценки формулировок не даём — это ваша зона **Что делается отдельно.** Если страниц под ситуации ещё нет, их делает разработка — как устроен [сайт юридической практики](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-yuristov/), разобрано на соседней странице. Учёт, где видно, кто дошёл до оплаченной консультации, — [CRM для юристов](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-yuristov/). Без того и другого реклама работает, но считать её приходится звонками. ## Когда мы предложим выключить ситуацию, а не всю рекламу Общие условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop). У юристов они работают по ситуациям: одна может окупаться, соседняя — съедать бюджет, и выключать надо вторую, а не всё сразу. | Что | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем выключить, если | |---|---|---|---| | Ситуация | Цену оплаченной консультации по её кампании | Консультации окупают клики, и часть доходит до договора | Два месяца подряд консультация по ситуации обходится дороже, чем приносит | | Бесплатные обращения | Сколько обращений хочет только ответа | Цена консультации в объявлении отсекает их до клика | И после чистки они съедают часы юриста — сужаем кампанию или закрываем её | | Вечер и выходные | Кто отвечает на обращения в эти часы | Ответ приходит в срок, названный в объявлении | Отвечать некому — снимаем показы в эти часы, а не платим за консультации у соседей | | Рамка адвоката | Что остаётся от предложенных текстов после согласования | Тексты согласованы и проходят модерацию | От предложенного остаётся половина, и её не хватает, — говорим это до договора | Выключенная ситуация не пропадает: её статистика остаётся в вашем кабинете. Кабинет, счётчик, семантика и тексты оформлены на вас — полный список [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets) ## Два раздела, на пересечении которых эта страница Цена, отчёт и общие условия остановки — у всей рекламы одни. Путь человека в вечер события, страницы под обстоятельства и цена первого разговора — у всей работы с юристами одни. Здесь только то, где они встречаются. На уровень выше — 3 - [Контекстная реклама — Сколько стоит месяц и где кончается ступень, как выглядит отчёт, когда мы сами предложим остановиться — направление](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [Юридические услуги — Вечер, когда что-то случилось, страницы под обстоятельства, цена первичной консультации — отрасль](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) - [Яндекс.Директ — Поиск и сети, группы под намерение, стратегия и то, на чём она учится — формат](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Когда юристу реклама в Директе не нужна Четыре случая, в которых мы отговариваем. Последний — не переговорная позиция: за такую работу мы не возьмёмся ни за какой бюджет. 01 ### Если вы загружены и берёте дела по рекомендациям Реклама добавит не денег, а разговоров, в которых вы будете отказывать людям, приведённым за ваши же деньги. Когда мощность занята, работает не поток, а цена и выбор дел — и это решается не в кабинете. 02 ### Если вашу специализацию в городе почти не ищут Реклама находит существующий спрос, а не создаёт его. Редкие дела приходят через профессиональные связи и публичность в цеху. Проверяется это частотностью по вашим ситуациям на бесплатном разборе, до всякого договора. 03 ### Если в часы, когда случается беда, ответить некому Человек после события пишет тому, кто ответил. Реклама в часы, когда никто не отвечает, оплачивает консультации у соседей. Можно сузить показы до рабочего времени, но вместе с этим уходит самая срочная часть спроса, и мы скажем об этом прямо. 04 ### Если в объявлении должно быть «гарантируем» или «лучший» Не возьмёмся. Адвокату обещание результата и оценки себя запрещает кодекс этики, фирме превосходную степень без заключения не пропустит площадка, а обещание исхода не исполнит никто. Спорить о формулировке, которая «почти можно», мы тоже не будем. Отговорить на разборе — такой же честный итог, как запустить — Отдельная страница студии собирает случаи, когда наши услуги не нужны. Реклама в ней одна из первых: её проще всего купить и проще всего купить зря. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Сомневаетесь, пройдёт ли объявление и не выходит ли оно за рамку статуса? — Пришлите текст, ссылку на страницу и скажите, адвокат вы или фирма, — отметим, что противоречит кодексу или правилам площадки и чем это заменить. Юридической оценки не даём, но спорное место покажем. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Страница отрасли ](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) ## Что делает рекламу практики окупаемой, кроме самой рекламы Кампания приводит человека к странице и к телефону. Дальше решают страница под его ситуацию, скорость ответа и учёт того, кто дошёл до консультации. Под каждое — своя страница. - [ Если страниц под ситуации нет — Сайт для юриста — **страница на обстоятельство** · туда ведёт группа, и человек узнаёт свой случай с первых строк ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-yuristov/) - [ Если не видно, кто дошёл до консультации — CRM для юристов — **консультация и договор в учёте** · без этих отметок стратегии не на чем учиться, кроме звонков ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-yuristov/) - [ Если человек хочет записаться, а не звонить — Бот записи на консультацию — **запись без разговора** · свободные окна и напоминание вечером, когда звонить неудобно. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если юриста ищут рядом с домом — Яндекс.Карты — **звонок из карточки** · часть людей после события ищет ближайшего юриста и звонит, не заходя на сайт. Стоит от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если решение вызревает неделями — Ретаргетинг — **возвращение к выбору** · семейные дела решаются в несколько подходов, и показ тем, кто уже читал вашу страницу, держит вас в этом выборе ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) ## Чем реклама адвоката отличается от рекламы юридической фирмы Для площадки юридические услуги — одна тематика с общими правилами: на продвигаемом сайте должны стоять наименование, фактический адрес, телефон, ОГРН или ОГРНИП и ИНН, а превосходную степень в тексте Директ пропускает только при независимом заключении о преимуществе. Для самой практики тематик две. Юридическая фирма ограничена правилами площадки и здравым смыслом: обещание исхода дела она просто не сможет исполнить. Адвокат дополнительно связан кодексом профессиональной этики. Статья 17 допускает информацию об адвокате, если в ней нет оценочных характеристик, отзывов других лиц о его работе, сравнений с коллегами и заявлений, которые вызывают безосновательные надежды, а статья 10 запрещает обещать положительный результат. На практике это значит, что половина привычных рекламных приёмов адвокату не подходит: «опытнейший», «лучший в городе», блок отзывов на странице перехода, «выигрываем девять дел из десяти». Поэтому первый вопрос, который мы задаём, — в каком статусе вы работаете. Толковать кодекс за вас мы не берёмся: держим границу, которую назвали вы, а спорную формулировку показываем до запуска. Отдельная категория — банкротство граждан. У Директа для неё свои требования: обязательное предупреждение о последствиях банкротства и запрет обещать освобождение от долгов или утверждать, что платить не нужно. ## Как собирается кампания юридической практики Кампании строятся не по отраслям права, а по ситуациям, с которыми приходят люди: требование банка, увольнение, блокировка счёта, протокол. Заголовок повторяет слова документа, который человек держит в руках, — так он узнаёт свой случай раньше, чем прочитает название фирмы. Гео зависит от типа дела: трудовые и семейные споры ищут ближе к дому, арбитражные и налоговые — по специализации. Расписание показов подстраивается под того, кто отвечает: беда случается вечером, и реклама в часы, когда ответить некому, оплачивает консультации у соседей. Отдельное решение — запрос «бесплатная консультация». Клик по нему бывает недорогим, но дорогими оказываются часы юриста, которые уходят на людей, искавших ответ, а не представителя. Его либо исключают минус-словами и называют в объявлении цену первой консультации, либо выделяют в отдельную кампанию, если первый контакт снимает администратор. Результатом мы считаем не звонок, а оплаченную консультацию и договор: отметка из CRM возвращается в Директ, и стратегия учится на ней. ## Что мы не обещаем Исхода дела — ни в объявлениях, ни в разговоре с вами. Мест в выдаче, числа обращений и процента роста — тоже: позиция объявления решается аукционом, а поток дел зависит от событий, на которые не влияет ни один подрядчик. Мы не юристы и юридической оценки формулировок не даём. Раскрытого кейса по юридическим услугам у нас нет: опыт в нише есть, но цифр, которые можно показать с согласия клиента, нет, а сочинять их мы не станем. Проверить нас проще на разборе: назовите три ситуации, с которыми к вам приходят, и мы покажем, как под них собираются группы и тексты. Месяц ведения — от 40 000 ₽/мес, пока бюджет на клики не больше 120 000 ₽; остальное — у [направления контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы юристов и адвокатов про Директ Семь вопросов о самой рекламе. Про страницы под ситуации и цену первой консультации — [страница отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/), про цену ведения и отчёт — [страница направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Кодекс профессиональной этики не запрещает информацию об адвокате, а ограничивает её содержание: без оценочных характеристик, отзывов других лиц, сравнений с коллегами и заявлений, которые вызывают безосновательные надежды, и без обещания положительного результата. Внутри этой рамки остаётся довольно много: ситуации, с которыми вы работаете, порядок первой консультации, её цена, как с вами связаться и когда вы ответите. Как это соотносится с вашей практикой, решаете вы и ваша палата, а не подрядчик. Стаж сам по себе — факт, а не оценка, и фирмы его пишут часто. Для адвоката вопрос тоньше: рядом с другими словами стаж легко превращается в оценочную характеристику или в намёк на исход дела — «пятнадцать лет побед». Мы предлагаем формулировку, которая называет факт и ничего из него не обещает, а решение за вами. Если сомневаетесь, покажите текст в своей палате до запуска. Нет, у Директа для него отдельные требования. К рекламе банкротства граждан прилагается обязательное предупреждение о его последствиях: в текстовые объявления площадка добавляет его сама, в графику и видео его ставит рекламодатель. И нельзя гарантировать освобождение от долгов, утверждать, что можно не платить, или ссылаться на то, что государство создало такую систему. Полный текст требований — в [справке Директа](https://yandex.ru/support/direct/ru/moderation/categories/collector) Это решение практики, и оно зависит от того, кто снимает первый контакт. Если администратора нет и каждая консультация — час юриста, «бесплатно» лучше исключить, а в объявлении назвать цену первого разговора. Если администратор есть и умеет за несколько минут понять, есть ли дело, — можно вести отдельную кампанию со своим бюджетом. Смешивать с остальными ситуациями нельзя в любом случае. Только если кто-то ответит — хотя бы коротким сообщением с обещанием перезвонить утром в названное время. Человек после события пишет тому, кто ответил первым. Если ответить некому, показы в эти часы снимаются или ставки снижаются, а в объявлении честно сказано, когда вы на связи: это дешевле, чем оплачивать клики, которые уйдут к соседям. Звонок с рекламы отмечается подменным номером, но результатом он ещё не является. Результат — оплаченная консультация или подписанный договор, и отметку об этом ставит тот, кто принимает обращения, в CRM. Оттуда она возвращается в кабинет, и в отчёте видно, сколько стоит консультация по каждой ситуации. Без этой отметки рекламу приходится оценивать звонками, а звонок в юридической практике значит слишком мало. Раскрытого кейса нет. Опыт в нише у студии есть, но публиковать цифры практики без её письменного согласия мы не можем, а в нише, где тайной бывает сам факт обращения к юристу, и уговаривать не станем. Проверить нас можно на разборе: назовите три ситуации, с которыми к вам приходят, — мы покажем, как под них собираются группы и тексты в границах вашего статуса. ## Назовите три ситуации и свой статус — покажем, как под них собирается реклама - Соберём группы под ваши ситуации и посчитаем клик по каждой в вашем городе - Предложим заголовки, которые не выходят за рамку адвоката или фирмы - Если ситуация в рекламе не окупится или от текстов останется половина, скажем до договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Ретаргетинг: возврат тех, кто уже был > Работа со списком людей, которые уже заходили: сегменты по действию, частота показа, срок жизни. Аудитория конечна. Ведение от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/ --- Формат · списки тех, кто уже был · два кабинета сразу — от 40 000 ₽/мес — не бывает единственным каналом # Ретаргетинг: аудитория, которую нельзя купить Два других формата направления добывают новых людей: [один ловит тех, кто ищет словами](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), [другой собирает круг по признаку](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/). Здесь добывать некого: **список уже существует**. Это люди, которые у вас были — смотрели и ушли, начали заполнять форму и бросили, положили в корзину и передумали, купили год назад и с тех пор не возвращались. За их первое посещение вы уже заплатили, и вопрос только в том, увидят ли они вас во второй раз. Из этого следуют два свойства, которых нет больше ни у одного формата сайта. Первое: **аудиторию нельзя увеличить деньгами** — она растёт только вслед за посещаемостью, и потому ретаргетинг никогда не бывает единственным каналом. Второе: у этой работы **есть верхний предел**. Частота показа и срок жизни списка ограничиваются намеренно, потому что за этой границей реклама перестаёт напоминать и начинает преследовать. - Размер списка задан вашей посещаемостью, а не рекламным бюджетом - Показ ограничивается сверху: и по частоте, и по тому, сколько человек остаётся в списке - Счётчик копит данные уже сейчас — даже если рекламу вы ещё не включали [ Проверить, есть ли из чего собрать ](#rmk-check) разбор бесплатный — списки остаются у вас — 9 лет в digital 1. **Посещаемость** — единственный источник пополнения: больше людей на сайте — больше список 2. **Сегменты по действию** — смотрел, бросил форму, был в корзине, читал цены, уже покупал 3. **Своё сообщение каждому** — разный повод уйти — разный повод вернуться 4. **Предел сверху** — частота показа и срок жизни списка — единственное место на сайте, где мы ограничиваем сами себя Ни одна ступень этой схемы не расширяется деньгами. Расширяется только первая — и не рекламой возврата, а тем, что приводит людей впервые. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена берётся у направления, своей у формата нет два кабинета — списки живут и в Директе, и во ВКонтакте: формат не привязан к площадке предел — у частоты показа и срока жизни списка — единственный формат с потолком уже копится — счётчик собирает посетителей, даже пока реклама выключена [ 3 — формата направления — этот про тех, кто у вас уже был ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Разбираемся · 2 минуты ## Откуда берётся список и почему он не растёт от бюджета Вопрос, на котором держится вся страница. Пока он не разобран, ретаргетинг выглядит как обычная реклама подешевле — а он устроен принципиально иначе. Во всех остальных форматах деньги покупают показы новым людям. Здесь они покупают повторные показы тем, кто в списке, — а сам список деньгами не покупается вовсе. **Список наполняет счётчик, а не кабинет.** Человек заходит к вам, счётчик его запоминает и относит к той или иной группе по тому, что он сделал. Никакого отношения к рекламе это не имеет: счётчик работает и тогда, когда реклама выключена. Поэтому самое полезное, что можно сделать до запуска, — убедиться, что счётчик стоит и что он умеет различать действия. Данные, не собранные сегодня, задним числом не появятся: человек, который был у вас в прошлом месяце, в список не попадёт. **Отсюда — потолок, которого нет у других форматов.** Сколько бы вы ни добавили в кабинет, показывать объявление некому, кроме тех, кто уже в списке. Увеличить расход можно ровно одним способом — показывать тем же людям чаще. И вот тут начинается вред: до какого-то момента повторный показ напоминает, а дальше раздражает, и человек уходит окончательно. Это единственное место на сайте, где мы сами ставим себе ограничение и отказываемся тратить ваш бюджет дальше. Практический вывод: ретаргетинг не бывает первым и единственным каналом. Он растёт вслед за тем, что приводит людей впервые, — поиском, соцсетью, рассылкой, органикой. Поэтому на разборе мы всегда смотрим сначала на посещаемость, и если её почти нет, честно говорим: сначала канал привлечения, а этот формат — вторым шагом. Конкретные числа частоты и срока жизни списка мы здесь не печатаем: у площадок они меняются, и своего замера по вашей нише у нас нет — выставляем их на старте и показываем в кабинете. ## Шесть сегментов, которые собираются почти всегда Главная ошибка здесь — считать всех побывавших одной аудиторией и показывать им одно и то же объявление. Человек, который посмотрел страницу и закрыл её, и человек, который бросил заполненную наполовину форму, ушли по разным причинам, и вернуть их можно только разными словами. **Смотрел и ушёл** Самый большой и самый холодный сегмент. Человек открыл страницу, пробежал глазами и закрыл — возможно, зашёл не туда вовсе. Разговаривать с ним надо как с новым, и отдельно смотреть, сколько времени он провёл: у тех, кто ушёл за несколько секунд, и у тех, кто дочитал, разная цена возврата. **Начал форму и бросил** Самый ценный сегмент из всех. Человек уже согласился оставить контакт и остановился на конкретном месте — испугался поля, отвлёкся, передумал в момент. Возвращать его дешевле всего, и сообщение здесь должно снимать ровно то возражение, на котором он встал. **Был в корзине** Для магазинов — отдельная работа, потому что тут известно не только, что человек хотел, но и что именно. Объявление может напомнить про конкретный товар, а не про магазин вообще. Здесь же обычно обнаруживается, что часть брошенных корзин — это не сомнение, а неудобное оформление. **Читал условия и цены** Человек дошёл до самых скучных страниц — значит, он сравнивает, и решает у него не интерес, а условие. Таким показывают не рекламу продукта, а ответ на конкретное сомнение: гарантия, сроки, что входит в стоимость. Это сегмент, где сообщение важнее картинки. **Уже покупал** Отдельный сегмент, про который вспоминают последним. У повторной покупки свой повод и свой срок: расходники заканчиваются, услуга требует продления, сезон возвращается. Собирается он не из счётчика, а из вашей базы, и часто оказывается самым дешёвым каналом продаж вообще. **Дошёл до спасибо — и его исключают** Шестой сегмент собирают не для показа, а для запрета. Тот, кто уже оставил заявку, не должен видеть объявление «оставьте заявку»: это выглядит так, будто его не заметили. Исключение настраивается одновременно с первым сегментом, а не потом, когда клиент позвонит и спросит. Всё это собирается счётчиком по событиям, которые на сайте уже размечены. Если разметки нет, её сначала ставят — работа отдельная и описана [на странице про страницу под платный трафик](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/). Мы не повторяем её здесь: там про то, как событие появляется, здесь — про то, что из него дальше собирают. ## Шесть проверок: есть ли у вас из чего собрать список Все шесть делаются в вашем счётчике и вашей CRM, за несколько минут и без нас. Вердикт считается от числа непройденных: шесть проверок не описывают ситуацию целиком, зато каждая непройденная означает, что часть людей в список не попадает и не попадёт задним числом. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Счётчик стоит на всех страницах, а не только на главной** Откройте отчёт по страницам и посмотрите, встречаются ли в нём внутренние адреса. Если в списке только главная, значит, на остальных счётчика нет — и все, кто заходил туда, для списков не существуют. 2. **Посетителей за месяц заметно больше, чем заявок** Сравните два числа в своём счётчике. Если посещаемость едва отличается от числа обращений, возвращать почти некого — ретаргетинг соберёт аудиторию, на которой нечего проверять. Сначала нужен канал, который приводит людей впервые. 3. **Отправка формы отмечена как отдельное событие** Посмотрите в счётчике список целей. Если отправки формы среди них нет, вы не сможете ни собрать тех, кто дошёл до заявки, ни исключить их из показа — а именно это раздражает людей сильнее всего. 4. **Ключевые страницы различимы между собой** Цены, условия, доставка, конкретная услуга — у каждой свой адрес, а не один общий экран с прокруткой. Пока страница одна, все посетители попадают в один мешок, и разговаривать с ними придётся одними и теми же словами. 5. **Счётчики обеих площадок стоят, даже если реклама пока одна** Списки в Директе и во ВКонтакте собираются разными счётчиками и друг другу не передаются. Поставить второй стоит заранее: он начнёт копить сегодня, а понадобится тогда, когда вы решите попробовать вторую площадку. 6. **База клиентов выгружается из CRM списком** Проверьте, можно ли получить контакты покупателей одним файлом и есть ли у вас законное основание использовать их для рекламы. Это единственный сегмент, который не зависит от посещаемости сайта, — и обычно самый дешёвый по возврату. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Он говорит не о том, хорош ли ваш сайт, а об одном: есть ли уже сейчас данные, из которых соберутся списки, — или их придётся начинать копить. Сходится **0** из 6 Проверки смотрят только на сырьё для списков. Состояние самих кампаний они не показывают вовсе: это [другой предмет](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) и другие данные. Откройте нам счётчик — скажем, какие списки уже можно собрать сегодня — Посмотрим, что он успел накопить: сколько людей в каждой группе, каких событий не хватает и что стоит доразметить прямо сейчас, чтобы через месяц было из чего собирать. Разговор, а не документ: денег за него не берём и продавать после него ничего не обязаны. ## Пять ограничений, которые мы называем до договора Блок стоит до описания работы намеренно. Возможности возврата вам опишет любой подрядчик, границы — почти никто: они мешают продавать месяц. А всплывают они всегда, вопрос только в том, до договора или после первой жалобы вашего клиента. Ограничение площадки — У списка есть минимальный размер — Пока в сегменте меньше людей, чем требует площадка, показывать по нему она не станет — это защита от вычисления конкретного человека. На практике это значит, что при малой посещаемости дробить аудиторию на шесть сегментов не выйдет: начинают с одного-двух и разделяют по мере накопления Ограничение площадки — У списка есть срок жизни — Человек находится в сегменте ограниченное время, а потом выпадает из него сам. Срок задаётся при настройке и у площадок разный, поэтому числами мы его здесь не называем — выставляем на старте под ваш цикл покупки и показываем в кабинете. Смысл правила один: напоминать через полгода о том, что человек смотрел один раз, бессмысленно Наше решение — Частота показа ограничивается сверху — Это единственное место на сайте, где мы сами отказываемся тратить ваш бюджет дальше. Причина не в вежливости: после какого-то числа повторов объявление перестаёт напоминать и начинает вызывать раздражение, а испорченное отношение к марке не откатывается выключением кампании. Предел выставляется на старте и пересматривается по данным, а не по желанию потратить больше Ограничение закона и площадки — Не всякую тему можно вернуть напоминанием — Медицина, финансы, всё, что касается здоровья и личных обстоятельств, — здесь и площадки, и закон ограничивают и сбор аудитории, и формулировки. Объявление, намекающее человеку, что мы знаем, какую страницу он читал, в таких темах недопустимо вдвойне. Что именно можно в вашей нише, проверяем на старте проекта, а не цитируем прошлогоднюю справку Общее правило — Правила площадок меняются без предупреждения — Сроки хранения, минимальные размеры, доступные признаки и формулировки в объявлениях пересматриваются площадками регулярно. Поэтому в этом блоке нет ни одного числа и ни одной даты: такие цифры устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Сверяем их перед запуском и говорим вам словами ## Как идёт работа Состав месяца у всего направления общий и [напечатан на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead). Здесь — порядок, специфичный для возврата: он начинается не в кабинете, а в счётчике, и заканчивается тем, что мы сами себя ограничиваем. 01 ### Ревизия счётчика Смотрим, что он уже накопил и чего не хватает: все ли страницы помечены, различимы ли ключевые действия, есть ли счётчик второй площадки. Здесь же становится видно, хватает ли посещаемости, чтобы сегменты вообще набрались. 02 ### Сегменты Собираем списки по действию и сразу настраиваем исключения: тех, кто уже оставил заявку и купил, из показа убираем. Начинаем с крупных сегментов и дробим их дальше по мере того, как в каждом набирается достаточно людей. 03 ### Сценарии и сообщения Каждому сегменту — свой повод вернуться. Тому, кто читал условия, отвечаем на сомнение; тому, кто бросил форму, — на то место, где он встал; тому, кто купил, напоминаем тогда, когда это уместно по сроку. Одинаковое объявление на всех — самый быстрый способ израсходовать список впустую. 04 ### Ограничения Выставляем предел частоты и срок жизни каждого сегмента под ваш цикл покупки: у сервиса с покупкой в тот же день и у оборудования с выбором на месяцы они разные. Этот шаг единственный, который уменьшает наш собственный расход, — и он не обсуждается. 05 ### Запуск и сверка Включаем и дальше сверяем два числа по каждому сегменту: сколько потрачено и сколько людей вернулось до обращения. Сегменты, которые не окупаются, выключаются, а не разгоняются частотой. Если числа кабинета и ваши расходятся, разбираться в этом — работа [сквозной аналитики](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Первый шаг нельзя пропустить, и он же самый обидный.** Если счётчик не размечен, работать пока не с чем — и догнать это нельзя ничем: человек, который был у вас вчера, в список задним числом не добавится. Поэтому разметку мы советуем ставить даже тем, кто запускать рекламу возврата пока не собирается: она бесплатно копит то, что понадобится потом. ## Сколько стоит Своей цены у формата нет, и отдельной строки «ретаргетинг» в прайсе тоже. Не из экономии слов: возврат не бывает самостоятельной услугой — он всегда часть кампании, потому что питается тем каналом, который приводит людей впервые. Внутри месяца ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень направления при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сегменты, сценарии возврата и ограничения входят в ведение и отдельной строкой не считаются — независимо от того, в скольких кабинетах собраны списки. - Списки в Директе и во ВКонтакте ведутся вместе: двойной цены за второй кабинет нет - Рекламный бюджет вы платите площадке напрямую, в наших счетах его нет - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead), здесь он не дублируется Честная оговорка про расход **меньше, чем ждут** Ретаргетинг почти всегда расходует заметно меньше основного канала, и это не недоработка. Список конечен, частота ограничена — тратить больше просто некуда, и предлагать вам «увеличить бюджет на возврат» мы не будем. - Расти расход здесь может только вслед за посещаемостью, а её даёт другой канал - Если посещаемости почти нет, скажем на разборе: сначала канал привлечения - Как устроен отчёт и что в нём видно по каждому сегменту — [у родителя](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#reports) ## Списки — ваш актив, и собираются они не нами Общий перечень того, что остаётся у клиента — кабинеты, счётчики, доступы, отчёты, — [напечатан на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets). Здесь про то, что специфично для возврата: аудитория, накопленная за месяцы, стоит дороже любой настройки, и потерять её обиднее всего. Списки живут в вашем счётчике и вашем рекламном кабинете, а не в какой-то нашей системе. Мы не собираем их «у себя» и не можем унести: технически это ваши данные на ваших аккаунтах, и при смене подрядчика они никуда не деваются. Единственное, что уходит вместе с людьми, — понимание, почему сегменты нарезаны именно так. Его мы и оставляем документом. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Счётчик и накопленная им история.** На вашем аккаунте, со всеми данными за всё время, включая период до работы с нами - **Сами сегменты в кабинете.** Настроенные условия отбора остаются в кабинете на вашем юрлице и продолжают пополняться сами - **Описание сегментов документом.** Какое условие у каждого, какой срок жизни выставлен и почему именно такой — под ваш цикл покупки - **Список исключений.** Кого и по какому условию мы не показываем. Его теряют первым при смене подрядчика, и потом клиенты видят рекламу того, что уже купили - **Выставленные пределы и обоснование.** Какая частота стоит и из чего она получена — чтобы следующий подрядчик не снял её первым же движением ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про работу со списками тех, кто уже был. Всё общее — цена и её порог, устройство отчёта, условия остановки — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Цена месяца и её порог — Что входит в ведение и почему возврат не выносится в отдельную строку прайса — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) - [Из чего состоит отчёт — Что вы будете видеть каждую неделю и каждый месяц — строками, а не картинкой — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#reports) - [Когда мы предложим остановиться — Моменты, в которые канал честнее выключить, чем оптимизировать дальше — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop) И там же — калькулятор, который считает, выдерживает ли ваша маржа платный трафик. Второго такого здесь нет намеренно: он один на направление, и считать по нему надо до выбора формата. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Когда ретаргетинг вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая встречается чаще всех остальных вместе взятых — и именно с ней к нам приходят охотнее всего, потому что «возврат» звучит дёшево. 01 ### Если возвращать пока некого Сайт новый, заходов почти нет, счётчик стоит без работы. Возврат питается посещаемостью, и при её отсутствии он просто не наберёт сегмент — площадка даже показывать не станет. Это не «запустим и потихоньку раскрутится»: сначала канал, который приводит людей впервые, — [поиск](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), если ваш продукт ищут словами, или [сбор аудитории признаком](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), если не ищут. Возврат подключается вторым шагом и начинает окупаться тогда. 02 ### Если счётчик ничего не различает Посещаемость есть, но на сайте одна страница и ни одного размеченного действия. Собрать можно будет только «всех подряд» и показывать им одно объявление — то есть ровно то, что портит отношение к марке и не возвращает. Сначала разметка, и она нужна не ради рекламы: без неё вы и про сам сайт ничего не знаете. Как она ставится, описано [на соседнем формате](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) 03 ### Если покупают один раз и решают сразу Срочные услуги, разовые ситуации, всё, где человек выбирает за минуты и больше не возвращается к вопросу. Напоминать такому человеку через неделю — значит платить за показ тому, кто уже решил свою задачу, у нас или не у нас. Здесь весь бюджет честнее оставить в канале первого касания, и мы так и скажем. 04 ### Если тема не позволяет напоминать Здоровье, деньги, личные обстоятельства. Объявление, из которого человеку видно, что вы знаете, какую страницу он читал, здесь недопустимо — и по правилам площадок, и просто по-человечески. Иногда работать можно, но узко и осторожно, иногда нельзя вовсе. Это мы проверяем на старте и говорим прямо, а не выясняем после первой жалобы. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Платный трафик стоит на ней в числе первых. Для возврата самый частый честный ответ — «пока рано», и он там тоже назван. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первые две строки — то, без чего этот формат не работает вовсе: он возвращает людей, которых привёл кто-то другой. Остальные — на случай, если ваш вопрос не про списки. - [ Если людей надо сначала привести — Яндекс.Директ — **спрос словами** · там человек ищет сам, и оттуда список пополняется быстрее всего. Возврат без канала привлечения нечем кормить ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [ Если словами не ищут — Реклама ВКонтакте — **круг по признаку** · там аудиторию собирают подписками и интересами. Второй способ наполнить список, когда спроса в поиске нет ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [ Если счётчик ничего не различает — Лендинг под Директ — **события и разметка** · там разбирается, что ставится на страницу до включения рекламы. Без этого сегменты собрать не из чего ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если возвращать надо в ленту — Таргетированная реклама в SMM — **посадка — сообщество** · возврат читателей ленты живёт там и работает вместе с публикациями, а не с посадочной страницей ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) - [ Если непонятно, кому приписать продажу — Сквозная аналитика — **спор о заслуге** · возврат почти всегда последнее касание, и кабинет припишет продажу ему. Там разбираются, чем на самом деле был приведён клиент ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Последняя строка стоит здесь не для полноты. Возврат — самый удобный формат, чтобы выглядеть эффективным: он работает с людьми, уже почти решившимися, и потому в отчёте всегда красив. Именно поэтому мы советуем смотреть на него вместе с остальными каналами, а не отдельно. ## Почему ретаргетинг не бывает отдельной услугой Его просят отдельно чаще, чем любой другой формат рекламы, и причина понятна: звучит дёшево и разумно — вернуть тех, за кого уже заплачено. Проблема в том, что возвращать можно только тех, кого кто-то привёл. Список наполняется посещаемостью, а посещаемость даёт другой канал: поиск, соцсеть, рассылка, органика. Реклама возврата не умеет привести ни одного нового человека, и потому она не бывает первой. Отсюда же её главное свойство: объём работы здесь ограничен сверху и не расширяется деньгами. В любом другом формате увеличение бюджета означает больше показов новым людям. Здесь новых взять неоткуда — можно только показывать тем же чаще. А это работает ровно до определённого предела, после которого напоминание превращается в назойливость, и человек уходит совсем. Поэтому в прайсе отдельной строки «ретаргетинг» нет. Сегменты, сценарии возврата и ограничения входят в ведение кампаний — от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц, — и считаются один раз, в скольких бы кабинетах ни были собраны списки. ## Почему одного объявления на всех недостаточно Самая частая реализация возврата выглядит так: собрали всех, кто был на сайте, и показываем им баннер с названием компании. Это расходует список впустую, потому что люди в нём ушли по разным причинам. Тот, кто открыл страницу и закрыл её через пару секунд, и тот, кто дошёл до страницы с ценами и читал её несколько минут, находятся на разных стадиях решения — им нужны разные слова. Поэтому список нарезается по действию: смотрел и ушёл, начал заполнять форму и бросил, был в корзине, читал условия и цены, уже покупал. Отдельно собирается тот сегмент, который нужен не для показа, а для запрета: человек, уже оставивший заявку, не должен видеть предложение оставить заявку. Нарезать можно ровно настолько, насколько позволяет посещаемость: у каждой площадки есть минимальный размер аудитории, ниже которого она показывать не станет. Поэтому при небольшом потоке начинают с одного-двух сегментов и дробят их по мере накопления, а не рисуют красивую схему из шести с самого начала. ## Что мы ограничиваем сами и почему говорим об этом заранее Частоту показа и срок жизни сегмента. Это единственное место на сайте, где мы по собственной инициативе уменьшаем расход клиента, и объяснять такое решение приходится почти каждому. Причина в том, что испорченное отношение к марке не откатывается выключением кампании: человек, которого объявление преследовало неделю, не вернётся, даже если вы перестанете. Конкретных чисел по срокам и частоте здесь нет намеренно. Минимальные размеры аудиторий, допустимые сроки хранения и правила формулировок задаёт площадка и меняет без предупреждения, а своего замера по вашей нише у нас нет. Значения выставляются на старте под ваш цикл покупки, показываются в кабинете и пересматриваются по данным. Отдельно про темы, где возврат ограничен законом и правилами площадок: здоровье, финансы, всё личное. Там и сбор аудитории, и формулировки объявлений ограничены, и иногда честный ответ — не запускать вовсе. Мы проверяем это до старта. Если людей к вам пока приходит мало, начинать надо не отсюда: смотрите [поиск](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) или [сбор аудитории признаком](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/). Если реклама уже идёт и вопрос в том, что в ней сломано, — это [разбор кабинета](https://starostoff.ru/audit/reklamy/). Всё про ведение целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы про возврат посетителей Шесть вопросов именно про списки и показы. Общее — цена направления, состав месяца, отчётность и условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, если людей к вам уже приводит что-то другое: органический поиск, рассылка, соцсети, офлайн. Тогда список наполняется и без рекламы, и работать есть с чем. Нельзя, если посещаемости почти нет: показывать будет некому, площадка при недоборе людей в сегменте просто не запустит показы. Проверить это можно за минуту — посмотрите на посещаемость в своём счётчике или пройдите шесть проверок выше. Столько, на сколько настроен сегмент, — и это значение мы выставляем под ваш цикл покупки. У срочной услуги разумный срок короткий: через неделю человек уже решил свою задачу. У оборудования или ремонта, где выбирают месяцами, — длиннее. Числами мы этот срок на странице не называем: верхние границы задаёт площадка и меняет их без предупреждения, а обещать чужие правила мы не беремся. Что именно выставлено у вас, всегда видно в кабинете. Будет, если не ограничивать частоту, — и это главная причина, по которой возврат имеет дурную славу. Поэтому предел показов ставится с самого начала, а не тогда, когда пожалуется первый клиент. Второе, что снимает раздражение, — исключения: тот, кто уже купил или оставил заявку, из показа убирается. И третье — сроки: напоминать через месяцы о случайном визите бессмысленно и неприятно. Эти три вещи мы настраиваем до запуска и показываем вам в кабинете. Нет. Это разные счётчики и разные кабинеты, и аудитории между ними не передаются. Практический вывод простой и полезный даже тем, кто рекламу пока не запускает: счётчик второй площадки стоит поставить заранее. Он начнёт копить сегодня, а пригодится тогда, когда вы решите попробовать вторую площадку, — иначе придётся ждать накопления с нуля. База клиентов из вашей CRM — исключение: её можно загрузить в оба кабинета. Потому что он работает с людьми, которые уже почти решились, и почти всегда оказывается последним касанием перед обращением. Кабинет приписывает результат последнему касанию — и возврат собирает заслуги всех каналов, которые привели человека до этого. Это не жульничество кабинета, а устройство подсчёта. Разбираться, чем клиент был приведён на самом деле, — работа [сквозной аналитики](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/); мы предупреждаем об этом заранее, чтобы по красивой строке отчёта не принималось решение перекладывать в неё весь бюджет. Размечать, и как можно раньше. Это единственное в рекламе, что нельзя нагнать задним числом: человек, который был у вас вчера, в сегмент не добавится никогда. Поэтому разметку мы советуем ставить даже тем, кто запускать возврат в ближайшие месяцы не планирует — она бесплатно копит то, что потом станет самой дешёвой аудиторией. Как именно события ставятся на страницу, разобрано [на соседнем формате](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/); внутри ведения мы эту работу тоже делаем. ## Откройте счётчик — скажем, какие списки собираются уже сегодня - Посмотрим, что счётчик успел накопить и сколько людей наберётся в каждом сегменте - Скажем, чего не хватает в разметке, чтобы через месяц было из чего собирать - Если возвращать пока некого, скажем это первыми и назовём, с какого канала начинать ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Реклама ВКонтакте: настройка и ведение > Реклама там, где человек ничего не искал: аудитории вместо запросов, перебор связок, выгорание и посадка на сайт. Ведение от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/ --- Формат · аудитории вместо запросов · посадка на сайт — от 40 000 ₽/мес — охватов не обещаем # Реклама ВКонтакте: человек вас не искал Это единственный формат направления, где в момент показа **никакого запроса не существует**. Человек листал ленту, читал переписку, смотрел мемы — про вас он не думал и слов ваших не набирал. Значит, найти его можно только по признаку: он на кого-то подписан, чем-то интересуется, был у вас на сайте или лежит в вашем же списке контактов. Всё остальное — следствие: объявление обязано сначала остановить, а потом объяснить; связка «аудитория плюс картинка» живёт ограниченное время и выдыхается; а месяц уходит не на чистку лишних фраз, а на перебор и отсев. И сразу про границу, которую путают чаще всего. Площадка и кабинет здесь те же, что у [таргета в направлении SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/), а работа разная, потому что разная посадка: тут человек **уходит на ваш сайт или квиз** и считается заявкой, там он **остаётся внутри сообщества** и считается подпиской, сообщением, записью. Правило выбора одно: есть лента, которую кто-то ведёт, — туда; нет и не будет — сюда. - Аудитория собирается признаком: подписки, интересы, ваш сайт, ваши списки - Связка выгорает — это свойство конечной аудитории, а не чья-то ошибка - Кабинет оформляется на вас, бюджет вы платите площадке напрямую [ Проверить, сюда ли вам ](#vk-where) разбор бесплатный — аудитории остаются у вас — 9 лет в digital - Переносят объявления из поиска дословно: заголовок отвечает на запрос, которого здесь нет - Одна картинка и один текст на всю аудиторию, потому что «так же работало» - Через неделю показы дорожают, и это считают поломкой площадки Вывод обычно один: «ВКонтакте не работает» - Аудитория собирается признаком, и у каждой свой повод откликнуться - На каждую — свой довод и своя картинка: связок сразу несколько - Слабые выключаются по деньгам, выжившие получают бюджет Выдохшуюся связку заменяют, а не чинят ставкой Ни охватов, ни цены подписчика, ни долей отклика здесь нет намеренно: они выдаются алгоритмом площадки, меняются от недели к неделе и вашей ниши мы пока не видели. Что обещаем — состав работы и её ритм. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена берётся у направления, своей у формата нет 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта ступень признак — вместо запроса: человека находят по тому, кто он, а не что набрал на сайт — посадка и единица результата — заявка, а не подписка [ 3 — формата направления — этот про рекламный кабинет ВКонтакте ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Шесть способов собрать аудиторию Это не список работ месяца — он [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead). Это исходное сырьё формата: шесть признаков, по которым вообще можно очертить круг людей. Дальше вся работа — комбинировать их и проверять деньгами. **Ваши собственные списки** База клиентов, телефоны из CRM, подписчики рассылки. Самая тёплая и самая недооценённая аудитория: эти люди уже имели с вами дело, и убеждать их заново не нужно. Список загружается в кабинет и сверяется площадкой — открытых контактов при этом никто не видит. **Посетители вашего сайта** Те, кто уже заходил и не оставил заявку. Собираются счётчиком площадки, поставленным на сайт, и работают как отдельная аудитория. Это же сырьё используется и в [ретаргетинге](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) — там про сценарии возврата и про то, почему у такой аудитории есть верхний предел. **Подписчики сообществ** Люди, которые подписаны на соседей, на смежные темы или на профессиональные площадки. Признак прямой и понятный, но подписка — вещь давняя: человек мог подписаться три года назад и с тех пор передумать. Поэтому отдельно берут тех, кто в сообществах активен сейчас. **Интересы и ключевые фразы площадки** Площадка сама относит человека к тематикам по его поведению и умеет ловить тех, кто недавно что-то искал внутри своих сервисов. Это похоже на поиск и потому соблазнительно, но работает иначе: намерение здесь предполагаемое, а не заявленное, и проверять его приходится деньгами. **Похожие аудитории** Площадка берёт ваш список тех, кто уже купил, и ищет людей, похожих на них по своим внутренним признакам. Работает тем лучше, чем однороднее исходный список: если в нём вперемешку опт и розница, похожими окажутся все сразу и толку не будет. **Активности у соседей** Не подписка, а действие: человек недавно писал в обсуждения, комментировал, вступал. Такой признак свежий и потому дорогой — аудитория собирается маленькая, зато отзывается заметно охотнее. Хороша как проверка гипотезы до того, как расширять круг. Седьмого пункта нет и быть не может: ключевых слов, набранных человеком прямо сейчас, здесь не существует. Именно этим формат отличается от [поиска в Директе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), где спрос уже сформулирован и задача — не испортить его. Здесь спрос приходится предполагать, и потому первый месяц — это всегда проверка предположений. Разбираемся · 2 минуты ## Почему связка выгорает и что это значит для бюджета Главная причина, по которой в соцсетях разочаровываются на второй месяц. Выглядит как поломка, а на самом деле это арифметика, и её стоит понимать до того, как вы начнёте платить. Связка — это пара «кому показываем» и «что показываем». В поиске такой пары не бывает: там человек приходит сам и каждый раз новый. Здесь круг людей очерчен заранее и конечен. **Что происходит день за днём.** Площадка показывает объявление тем, кто откликается охотнее всего, — это её работа. Такие люди заканчиваются первыми. Дальше показы идут тем, кто откликается хуже, а потом — по второму и третьему разу тем, кто уже видел. Отклик падает, цена за отклик растёт, и всё это без единого изменения с вашей стороны. Никто ничего не сломал: просто аудитория оказалась вычерпана, а площадка продолжает исполнять поставленную задачу. **Чего с этим делать нельзя.** Поднимать ставку. Это самое естественное движение и самое дорогое: вы начинаете доплачивать за показ тем же самым людям, которые уже видели ваше объявление и не откликнулись. Лечится выгорание не деньгами, а заменой: новая картинка, другой довод, сдвинутая граница аудитории. Поэтому связок с самого начала готовят несколько, и часть из них всё время держат в запасе. Практический вывод для бюджета: расход здесь не бывает ровным. Есть недели проверки, когда деньги уходят в том числе на связки, которые не выживут, — это не потери, а цена знания. И есть недели, когда работают две-три выжившие и расход окупается лучше всего. Тот, кто обещает ровную цену обращения с первого дня, либо не проверял, либо заложил запас. Мы говорим это до договора и показываем, как расход распределяется, в первом же отчёте — его состав описан [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#reports) ## Сюда, в таргет или в ретаргет — четыре вопроса Три страницы сайта описывают рекламу на одной и той же площадке, и выбирают между ними не по названию, а по тому, куда приземляется человек и что считается результатом. Тест отправляет в соседний формат чаще, чем оставляет здесь. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Куда человек попадёт после клика — На сайт или посадочную страницу В сообщество: пусть подпишется или напишет Ещё не решили 2 · Что вы считаете результатом — Заявку: имя и контакт в CRM Подписку, сообщение или запись внутри соцсети Возврат тех, кто уже заходил и не купил 3 · Есть ли у вас сообщество, которое кто-то ведёт — Да, публикации выходят и на сообщения отвечают Сообщество есть, но пустое и вести его некому Нет и не планируем 4 · Сколько людей было у вас на сайте за последние месяцы — Поток есть, счётчик стоит и копит Заходят, но редко Сайт новый или его нет вовсе **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, какой из трёх форматов ваш: платный канал с посадкой на сайт, таргет внутрь сообщества или работа со списком тех, кто уже был. Бывает и четвёртый ответ — что площадка вам пока не нужна. Отвечено **0** из 4 Тест разводит форматы по устройству задачи. Разбор смотрит на конкретику: описываете аудиторию словами — проверяем, собирается ли она признаком в кабинете и сколько таких людей вообще есть. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Проверить мою аудиторию ](#vk-cta) Опишите свою аудиторию словами — проверим, собирается ли она признаком — Откроем кабинет и посмотрим, во что превращается ваше описание клиента: какими признаками его можно очертить, сколько людей в этом круге и хватит ли их, чтобы вообще было что перебирать. Если не хватит — скажем это до договора и предложим, где искать вместо площадки. ## Как устроен месяц: перебор, отсев, масштабирование Состав ведения у всего направления общий и [напечатан на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead). Здесь про то, чем месяц на этой площадке отличается по существу: работа идёт не с фразами, а со связками, и её ритм задаёт выгорание. 01 ### Разбор аудитории Ваше описание клиента переводим в признаки, которые кабинет умеет собрать, и смотрим, сколько людей в каждом круге. Здесь же выясняется главное: есть ли вообще круг нужного размера. Если аудитория собирается совсем маленькая, говорим об этом до договора. 02 ### Связки под проверку На каждую аудиторию — свой довод и своя картинка. Сразу несколько пар: не для красоты, а потому что заранее неизвестно, какая выживет. Доводы берутся из того, что вы говорите клиентам в жизни, а не из общих слов про качество и опыт. 03 ### Запуск и отсев Включаем с ограниченным дневным расходом и смотрим на деньги, а не на реакции. Слабые связки выключаются рано: держать их «чтобы дособрать статистику» — самый дорогой способ утешиться. Выжившие получают бюджет. 04 ### Замена выдохшихся За выжившими следим отдельно: когда отклик у связки начинает падать, её меняют, а не разгоняют ставкой. Поэтому запас новых вариантов готовится постоянно, и это главная повторяющаяся работа месяца — та, которой нет в поиске. 05 ### Сверка с тем, что дошло Кабинет считает клики и отклики, а вы считаете обращения. Сводим одно с другим и смотрим, какие связки приносят людей, до которых вы дозваниваетесь. Если данные расходятся, разбираемся, где обрывается цепочка, — этим занимается [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Чего в этом списке нет.** Обещанной даты первых обращений и обещанной цены за них. Пока не перебрали связки, у нас нет оснований назвать ни то, ни другое: мы вашей ниши на этой площадке не видели. Проверить можно то, что перечислено выше, — открыв кабинет в любой момент. ## «У нас пробовали ВКонтакте, не сработало» Эту фразу мы слышим на каждом втором разборе, и почти всегда за ней стоит одна из пяти вещей. Ни одна из них не про площадку. Разбираем по очереди — и честно говорим, в каком случае площадка действительно не ваша. 01 ### Кампанию перенесли из поиска дословно Те же заголовки, отвечающие на запрос, которого здесь никто не набирал, и те же тексты, написанные для человека, уже принявшего решение. Такое объявление нечего останавливать: человек его просто пролистывает. Объявление здесь начинается не с ответа, а с повода задержаться, и это не «креатив ради креатива», а условие, без которого не бывает показа по разумной цене. 02 ### Была одна связка, а не несколько Одна аудитория, одна картинка, один текст — и вывод по результату. Но результат одной связки ничего не говорит о площадке: он говорит об этой связке. Проверка начинается с нескольких пар сразу, именно чтобы было с чем сравнить. Одна пара — это не проверка, а ставка. 03 ### Выгорание приняли за поломку Первые дни шло хорошо, потом подорожало — и кампанию выключили, решив, что площадка «испортилась». На самом деле закончились те, кто откликается охотнее всего, и это ожидаемая часть работы. Лечится заменой связки, а не ставкой и не паузой. Подробнее — в мини-уроке выше. 04 ### Вели на сообщество, которое никто не ведёт Человек перешёл, увидел пустую ленту и ушёл. Это не провал рекламы — это несовпадение посадки с задачей. Если вести внутрь соцсети, лента обязана быть живой, и тогда это [другой формат с другой работой](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/). Если вести некуда и некому — посадка должна быть на сайт, и тогда вам сюда. 05 ### Аудитория и правда слишком узкая Единственный случай, когда площадка действительно не подходит, и мы называем его сами. Если ваш клиент — редкий специалист или предприятие определённого профиля, признака, который его очертит, в кабинете может просто не оказаться: круг соберётся такой маленький, что перебирать в нём нечего. Тогда честнее идти туда, где человек заявляет о себе сам, — в [поиск](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Сколько стоит Своей цены у формата нет: площадка продаётся тем же месяцем, что и всё направление, и ступень та же. Отдельной сметы «настройка кампании» нет и здесь — по той же причине, что в поиске: кампанию, которую собрали и бросили, через пару недель придётся собирать заново, потому что связки выдыхаются. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Площадка на цену ведения не влияет: поиск, сети и соцсеть считаются по одной и той же ступени. - Первый месяц — это перебор: часть расхода уходит на связки, которые не выживут - Дальше каждую неделю: отсев выдохшихся, запуск новых пар, сверка с обращениями - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead), здесь он не дублируется Если ведём две площадки сразу **на разборе** Поиск и соцсеть в одних руках — обычная схема, и считается она от общего рекламного бюджета, а не сложением двух ведений. Цифру называем на разборе: двойной цены за то, что кабинета два, здесь нет. - Выше порога бюджета ступень считается от бюджета — вторую цифру мы не публикуем - Рекламный бюджет вы платите площадке сами: в наших счетах его нет - Как устроены деньги на всём направлении — [там же, у родителя](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#money) ## Что входит в месяц, а что считается отдельно Правая колонка важнее левой. Именно из-за неё разговор о деньгах в соцсетях чаще всего заканчивается неприятным сюрпризом: работа с кабинетом и производство того, что в этом кабинете показывают, — разные вещи, и путать их дорого. - Сбор и сверка аудиторий: списки, посетители сайта, подписки, интересы, похожие - Тексты объявлений и сборка макетов из ваших материалов — фотографий, логотипа, товара - Запуск, отсев связок по деньгам и замена выдохшихся в течение месяца - Правки на странице, куда идёт реклама: это наша зона, а не «доработайте сайт» - Отчёт, в котором видно расход и обращения по связкам, а не только реакции - Рекламный бюджет. Вы пополняете кабинет напрямую площадке, в наших счетах его нет ни строкой - Съёмка и монтаж. Видео и предметная фотография — отдельная смета, и цены на неё на сайте нет: она зависит от города и объёма - Отрисовка макетов с нуля, если своих материалов нет вовсе. Это [работа дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/) со своей сметой - Посадочная страница, если её ещё нет: [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) или [страница под платный трафик](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - Ведение самого сообщества: публикации, ответы, оформление. Это [направление SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/), от 35 000 ₽/мес **Посевы в чужих сообществах и работу с блогерами мы не ведём вовсе** — ни здесь, ни в соцсетях. Своей базы площадок у студии нет, а перепродавать чужую вслепую мы не станем. Если вам нужно именно это, честный ответ — искать подрядчика с такой базой, и мы так и скажем. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про рекламный кабинет соцсети. Всё общее — цена и её порог, устройство денег, условия остановки — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Цена месяца и её порог — Что входит в ведение и что происходит, когда рекламный бюджет перерастает ступень — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) - [Как проходят деньги — Почему рекламный бюджет не идёт через студию и что из этого следует для вас — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#money) - [Когда мы предложим остановиться — Моменты, в которые канал честнее выключить, чем оптимизировать дальше — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop) И там же — калькулятор, который считает, выдерживает ли ваша маржа платный трафик. Второго такого здесь нет намеренно: он один на направление, и считать по нему надо до выбора площадки, а не после. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Когда реклама ВКонтакте вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а переводом: люди есть, просто искать их надо не признаком. 01 ### Если ваш продукт уже ищут словами Ремонт техники, эвакуатор, вскрытие замка, срочная доставка — всё, что человек набирает в поиске в момент нужды. Ловить такого человека в ленте бессмысленно вдвойне: пока он листает, он не нуждается, а когда занадобится — пойдёт искать. Ваш формат — [поиск в Директе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/), и он дешевле по обращению. Проверяется это за один разбор: мы смотрим, есть ли спрос словами, и говорим прямо. 02 ### Если признака, который очертит клиента, не существует Узкий профессиональный рынок, оборудование для конкретного производства, услуги для тех, кто решает редкую задачу. В кабинете такой человек ничем не помечен, и собрать его признаком нельзя. Расширять круг «на всякий случай» — тратить деньги на показы всем подряд. Здесь честнее поиск или прямой выход на такие компании; а если непонятно даже, кто они, — [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) 03 ### Если задача — оживить сообщество, а не получить заявки Вы хотите, чтобы в ленте читали, писали в сообщения и записывались, не выходя из соцсети. Это тоже реклама и тот же кабинет, но другая работа: она идёт вместе с ведением ленты, потому что человек попадает не на посадочную, а в сообщество. Вам в [таргет на направлении SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/). Ещё раз то же правило: есть лента, которую кто-то ведёт, — туда; нет и не будет — сюда. 04 ### Если человеку некуда прийти и некому ответить Посадки нет или это общий экран про всю компанию сразу; заявки принимает тот, у кого дойдут руки. Здесь это дороже, чем в поиске: человек вас не искал, он согласился отвлечься — и второй раз не согласится. Сначала делается место, куда приводить, и решается, кто отвечает и за сколько. Скажем это на разборе, даже если вы пришли готовыми платить. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Платный трафик стоит на ней в числе первых: это то, от чего мы отговариваем чаще всего, и почти всегда по одной из причин выше. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первая строка — та, с которой этот формат путают чаще всего, и стоит она первой не случайно. Остальные — на случай, если ваш вопрос лежит не в кабинете соцсети. - [ Если посадка — сообщество — Таргетированная реклама в SMM — **другая единица результата** · там человек остаётся внутри соцсети: подписка, сообщение, запись. Работает только вместе с живой лентой — и там про это сказано прямо ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) - [ Если ищут словами — Яндекс.Директ — **спрос уже сформулирован** · там человек набрал запрос, и работа идёт с фразами и группами, а не со связками. Обычно начинать стоит оттуда ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [ Если люди уже заходили — Ретаргетинг — **список вместо признака** · работа с теми, кто уже был у вас. Аудитория задана заранее и бюджетом не растёт, зато отзывается лучше любой собранной ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если некуда приводить — Квиз-лендинг — **первый шаг полегче звонка** · человек, которого вы отвлекли от ленты, не готов набирать телефон — зато готов ответить на пару вопросов. Страница делается отдельно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если кабинет считает не то — Сквозная аналитика — **дальше обращения** · кабинет видит клики и отклики, а деньги приносит сделка. Там достраивают цепочку до оплаты и возвращают её в кампании ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Первые две строки уводят от этой страницы, и обе стоят выше остальных. Соцсеть — не первый канал, с которого стоит начинать, если ваш продукт уже ищут: там дешевле обращение и короче путь. Мы говорим это на разборе, хотя ведение стоит одинаково и в том, и в другом случае. ## Чем реклама в соцсети отличается от рекламы в поиске Разница не в кабинете и не в форматах объявлений, а в том, что происходит с человеком до показа. В поиске он сам сформулировал нужду и ждёт ответа: задача рекламы — попасться ему на глаза и не соврать. В ленте нужды нет вовсе. Человек занят другим, и ваше объявление для него — помеха, пока не станет чем-то интересным. Отсюда всё остальное устройство работы. Первое следствие — аудиторию приходится очерчивать самому. Площадка не знает, что человеку нужен ваш товар; она знает, на что он подписан, чем интересовался и где бывал. Из этих признаков складывается круг, и круг этот всегда предположение. Проверяется предположение только деньгами, и потому первый месяц — это в первую очередь проверка, а не оптимизация. Второе следствие — объявление работает в два такта. Сначала оно обязано остановить, и за это отвечает картинка или первые несколько слов. Только потом идёт довод. Объявление, перенесённое из поиска, второго такта не имеет вовсе: оно сразу начинает с ответа на вопрос, которого никто не задавал. Третье следствие — конечность. Круг людей задан заранее, и охотнее всего откликающиеся в нём заканчиваются первыми. Поэтому связка «аудитория плюс объявление» имеет срок жизни, а работа месяца строится вокруг замены, а не вокруг подкручивания ставок. ## Где проходит граница с таргетом в соцсетях Эти две работы описаны на сайте отдельно, и путают их постоянно — потому что площадка, кабинет и даже часть форматов объявлений у них общие. Различаются они тем, куда человек приземляется и что вы считаете результатом. Если он уходит на ваш сайт или на страницу с вопросами и вы ждёте заявку с именем и телефоном — это платный канал, и он живёт здесь, рядом с поиском. Сообщество для такой работы не обязательно: можно вообще не иметь ленты и получать обращения. Если человек остаётся внутри соцсети — подписывается, пишет в сообщения, записывается, — решать будет не посадочная страница, а то, что он увидит в ленте. Значит, реклама работает вместе с ведением, и это [формат направления SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) Правило выбора мы печатаем одинаково на обеих страницах, чтобы его нельзя было прочитать по-разному: есть лента, которую кто-то ведёт, — туда; нет и не будет — сюда. Если сомневаетесь, четыре вопроса теста выше разведут ваш случай за минуту. ## Чего мы не обещаем на этой площадке Охватов и числа подписчиков. Их выдаёт алгоритм площадки, он меняется без предупреждения, и обещать их — значит обещать чужое решение. Цены обращения до первых потраченных денег: она зависит от того, какая из связок выживет, а этого не знает никто, пока не проверил. Ровного расхода по неделям: в месяце есть недели проверки и недели, когда работают выжившие, и это разные недели по отдаче. Что обещаем — состав работы и её ритм: собранные аудитории, несколько связок сразу, отсев по деньгам, замену выдохшихся и отчёт, в котором видно не только реакции, но и обращения. Ступень ведения — от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; сам бюджет вы платите площадке напрямую. Если спрос по вашей теме уже есть в поиске, начинать стоит с [Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/). Если люди к вам уже заходили и не вернулись — с [работы со списком тех, кто был](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/). Всё про ведение целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы про рекламу ВКонтакте Шесть вопросов именно про эту площадку. Общее — цена направления, состав месяца, отчётность и условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Для этого формата — нет. Объявление может вести прямо на ваш сайт или на страницу с вопросами, и человек в соцсети не задерживается: он уходит и оставляет заявку. Сообщество в таком сценарии остаётся витриной, которую посмотрят немногие. А вот если вы хотите, чтобы он подписался, написал в сообщения или записался, не уходя, — лента становится посадочной, и тогда это [таргет в направлении SMM](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/), где реклама идёт вместе с ведением. Единой цифры нет, и назвать её честно нельзя: она зависит от того, сколько связок надо проверить, а это следует из числа аудиторий и числа доводов. Считаем это на разборе по вашей нише и показываем расчёт: сколько людей в каждом круге, сколько пар имеет смысл запустить и какой дневной расход нужен, чтобы по каждой набралось достаточно для решения. Ступень ведения при этом одна — от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сборка макетов из ваших материалов входит в ведение: у нас есть ваши фотографии, логотип, снимки товара или объекта — мы собираем из них варианты и меняем их по ходу месяца. Не входит производство: съёмка, монтаж, отрисовка с нуля. Это отдельные работы, съёмка считается отдельной сметой, а отрисовка — это [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/). Причина не в жадности: одна хорошая съёмка может стоить как месяц ведения, и прятать её в абонемент нечестно ни по отношению к вам, ни к нам. Да, и это обычно самая результативная аудитория из всех. Список загружается в кабинет, площадка сверяет его со своими пользователями и показывает объявления совпавшим; открытых контактов при этом не видит никто, включая нас. Из того же списка площадка умеет собрать похожую аудиторию. Важное условие с вашей стороны — законные основания на обработку этих контактов: за это отвечает владелец базы, и мы это проговариваем до загрузки. Понятно станет тогда, когда по каждой связке накопится достаточно данных, чтобы отличить результат от случайности, — а это зависит от дневного расхода и от того, сколько пар запущено. Даты мы не называем: она была бы обещанием, которого мы не в состоянии сдержать. Зато называем условие: в отчёте по каждой связке видно расход и обращения, и решение «оставить или выключить» принимается по этим двум числам, а не по ощущению. Состав отчёта описан [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#reports) Можно и часто имеет смысл: поиск забирает тех, кто уже ищет, соцсеть — тех, кто про вас не думал, а между ними работает [возврат тех, кто заходил](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/). Двойной цены за два кабинета нет: ведение считается от общего рекламного бюджета. Но порядок мы обычно советуем такой — сначала поиск, потом остальное: там спрос уже есть, и по нему появляются первые числа, с которыми можно сравнивать всё остальное. ## Опишите клиента словами — проверим, собирается ли он признаком - Переведём ваше описание в признаки кабинета и скажем, сколько людей в этом круге - Скажем, сколько связок имеет смысл проверить и какой дневной расход для этого нужен - Если вашего человека проще встретить в поиске, скажем это первыми и отправим туда ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Яндекс.Директ: настройка и ведение > Группы под интенты, минус-слова по отчёту поисковых фраз, ставки и отчёт в рублях. Кабинет и бюджет ваши. Ведение от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/ --- Формат · поиск и сети · работа внутри кабинета — от 40 000 ₽/мес — мест в выдаче не обещаем # Яндекс.Директ: кампания, которой управляют Директ — единственный формат направления, где человек **уже набрал слова**. Значит, спрос конечен, измерим и разыгрывается на аукционе, а работа сводится к четырём вопросам: кому показываем, что именно ему говорим, за сколько готовы показаться и чего показывать не хотим никогда. Эта страница — про то, как устроены ответы на них внутри кабинета и что из этого меняется каждую неделю. Про то, как подготовить к платному клику саму страницу, написано [в другом месте](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/): это работа до включения, и она не наша тема здесь. - Группа — это один интент и одно обещание, а не мешок похожих слов - Поиск и сети ведутся как разные кампании: у них не совпадает ничего, кроме кабинета - Кампании выгружаются файлом и открываются у любого другого директолога [ Узнать, с какой кампании начинать ](#yd-start) разбор бесплатный — бюджет платите площадке — 9 лет в digital 1. **Кому показываемся** — семантика, типы соответствия, минус-слова, кросс-минусовка между группами 2. **Что мы говорим** — группа под один интент, объявление под группу, расширения под возражение 3. **За сколько показываемся** — стратегия, на которой она учится, и корректировки по гео, времени и устройству 4. **Куда приводим** — адрес под каждую группу — готовится [соседним форматом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) Четыре ручки, и они не заменяют друг друга: повышенная ставка не чинит несовпадающее объявление, а красивое объявление не чинит мусор в запросах. от 40 000 ₽/мес — месяц ведения — цена берётся у направления, своей у формата нет 120 000 ₽ — рекламный бюджет, до которого действует эта ступень 1 интент — на группу: столько же объявлений, сколько разных намерений файлом — кампании выгружаются и открываются у любого директолога [ 3 — формата направления — этот про поиск и сети в Директе ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Поиск и сети — это две кампании, а не галочка Внутри Директа живут два разных способа встретить человека, и объединяет их только кабинет. Самая дорогая ошибка новичка — включить и то и другое одной кампанией: сети выкупают клики дешевле, забирают весь бюджет и портят статистику поиска, на которой учится стратегия. | Что сравниваем | Поиск | Сети (РСЯ) | |---|---|---| | Что делал человек | Набрал слова и прямо сейчас ищет | Читал статью, смотрел видео, листал ленту. Про вас не думал | | Что решает, покажемся ли | Совпадение запроса с фразой и ставка на аукционе | Профиль площадки и интересы человека, набранных слов нет вовсе | | Что делает объявление | Подтверждает, что здесь есть ровно то, что он набрал | Останавливает того, кто вас не искал: сначала картинка, потом текст | | Чем чистится | Минус-словами по отчёту поисковых фраз | Запретом площадок и отсевом связок, которые не окупаются | | Чего ждать по деньгам | Клик дороже, доля целевых обращений выше | Клик дешевле, заявок на тысячу кликов меньше — и это нормально | **Практический вывод один.** Разделяем их всегда, даже когда бюджет маленький: иначе через месяц нельзя ответить на вопрос, какая половина работает. Начинаем почти всегда с поиска — там спрос уже есть, и его достаточно просто не испортить. Сети подключаем, когда по поиску видно цену обращения, с которой есть что сравнивать. Третий способ — [показ тем, кто уже был у вас](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/), и он устроен не как эти два: там аудитория не ищется и не собирается признаком, а берётся готовым списком. ## Шесть решений, из которых состоит кампания Это не список работ месяца — он [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#what) и здесь не повторяется. Это то, из чего кампания собрана внутри: шесть мест, где принимается решение, и любое из них можно открыть и проверить чужими руками. **Как спрос делится на кампании** Поиск, сети и показы тем, кто уже был, — три отдельные кампании с отдельными бюджетами. Дальше поиск ещё раз делится там, где различаются деньги: срочное и плановое, частные и компании, город и область. Объединять их ради «удобства отчёта» нельзя: в общем котле дешёвая половина съедает дорогую. **Что собирается в одну группу** Одно намерение — одна группа. Признак простой: если на два запроса честно отвечает один и тот же заголовок объявления, им место вместе; если приходится писать обтекаемо, чтобы подошло обоим, — это две группы. Обтекаемый заголовок и есть главный симптом слипшейся группы. **Типы соответствия и кросс-минусовка** Широкая фраза ловит много и дешевле обучает стратегию, точная ловит ровно то, что написано. Обычно живут вместе, и тогда между группами нужны взаимные минус-слова — иначе группы начинают перебивать друг друга на аукционе, и вы торгуетесь сами с собой. **Стратегия и то, на чём она учится** Автоматика распределяет ставки не по вашему представлению о клиенте, а по сигналу, который вы ей отдали. Поэтому сначала выбирается сигнал и проверяется, что он приходит без пропусков, и только потом включается стратегия. Подробнее — в мини-уроке ниже. **Корректировки** Гео вплоть до района, часы работы, тип устройства, пол и возраст, отдельные списки посетителей. Они не добавляют показов — они перераспределяют уже имеющиеся деньги в сторону тех, кто чаще доходит до заявки. Ставятся не на старте, а когда накопится, на чём их считать. **Объявление и его расширения** Несколько заголовков и текстов на группу, чтобы системе было из чего выбирать, плюс быстрые ссылки, уточнения и контакты. Расширения — не украшение: они отвечают на возражения, которые иначе человек унесёт с собой и не вернётся. Седьмого пункта здесь нет намеренно. Счётчик, цели, события и метки — то, без чего ни одно из этих шести решений не считается, — ставятся **до включения кампании** и разобраны на странице [лендинга под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/). Если реклама у вас уже идёт и вопрос в том, что из перечисленного сломано прямо сейчас, — это [разбор кабинета](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), и он читает, а не правит. ## С какой кампании начинать — четыре вопроса Вопросы не про бюджет, а про то, есть ли уже спрос и есть ли что показывать. Один из четырёх исходов — «пока никакой», и он выдаётся чаще, чем хотелось бы нам самим. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Ваш продукт ищут словами — Да, формулировки понятные и их много Ищут, но редко: ниша узкая или город маленький Нет — продукт новый, словами его не называют 2 · Что происходит с человеком после клика — Есть страница под запрос, заявку видно в аналитике Есть сайт, но реклама пойдёт на главную Страницы под рекламу нет 3 · Кто отвечает на обращения — Есть человек, который перезванивает в тот же день Отвечаем, когда получится Пока некому 4 · Были ли у вас посетители за последние месяцы — Да, счётчик стоит и данные копятся Посетители есть, но счётчика нет или он пустой Сайт новый, заходов почти не было **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, с чего начинать: с поиска, с сетей, с показов тем, кто уже был, — или с того, что рекламу пока включать рано и деньги уйдут впустую. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на вашу ситуацию в целом, а разбор смотрит на конкретику: мы открываем подбор слов по вашей нише и городу и считаем, во что обойдётся попасть в этот спрос. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Посчитать спрос по моей нише ](#yd-cta) Назовите нишу и город — посчитаем спрос до всякого договора — Откроем подбор слов по вашей теме и скажем три вещи: сколько людей ищут это каждый месяц, во сколько обходится клик в вашем городе и хватит ли такого спроса, чтобы поиск имел смысл. Если не хватит — скажем это первыми, а не после первого месяца. Разбираемся · 2 минуты ## Почему ставку больше не назначают руками Вопрос, который задают на каждом втором разборе: «а вы будете сами следить за ставками». Отвечаем длинно, потому что короткий ответ звучит как отговорка. Ставку в Директе давно назначает не человек, а стратегия. Разница между хорошей кампанией и плохой — не в том, кто крутит ползунок, а в том, что стратегии отдали в качестве сигнала. **Стратегия — это ученик, а не робот с инструкцией.** Ей говорят, какое действие считать удачей, и дальше она сама ищет, кому показываться, чтобы таких действий было больше. Всё её знание — из прошлых показов ваших же кампаний. Поэтому первый вопрос не «какую стратегию включить», а «на чём она будет учиться»: если удачей назначен просмотр страницы, она приведёт тех, кто хорошо смотрит страницы, и будет по-своему права. **Второе: ей нужно время и однородность.** Пока удачных событий мало, автоматика работает почти вслепую — и это не поломка, а стадия. Переживают её двумя способами: сначала дают более частый сигнал, до которого доходит больше людей, а потом переключаются на тот, ради которого всё затевалось. Ломают эту стадию обычно нетерпением: меняют стратегию каждые несколько дней, и обучение начинается заново. Каждая такая правка стоит денег ровно столько, сколько стоило предыдущее обучение. Отсюда наш порядок действий: сначала договариваемся, какое событие считается удачей, потом проверяем, что оно доезжает до кабинета без пропусков, и только потом включаем автоматику. Как это событие устроено технически и где оно ставится на странице — отдельная работа, разобранная [на лендинге под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/). Если реклама уже идёт и есть подозрение, что автоматика учится не на том, — это видно из кабинета, и смотрит это [разбор рекламы](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## Первая неделя в кабинете, по дням Месяц целиком расписан [по неделям на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#weeks) — здесь только неделя запуска и только то, что происходит внутри кабинета. Дни условные: где-то неделя растягивается на полторы, где-то сжимается. Ни одного дня из этого списка выбросить нельзя, а порядок менять — можно, но дорого. дни 1–2 **Спрос и деньги** Снимаем частотность по вашей нише и городу, смотрим, из каких намерений спрос состоит и сколько стоит клик в каждом из них. Здесь же считаем, при какой цене обращения ваша маржа выдержит рекламу, а при какой нет. **От вас:** средний чек, маржа и география. Если чисел нет под рукой — берём порядок величины, этого хватает, чтобы понять, стоит ли идти дальше день 3 **Структура** Спрос раскладывается на кампании и группы: отдельно поиск, отдельно сети, внутри поиска — деление по намерению и по деньгам. На этом же шаге собирается стартовый список минус-слов: профессии, учёба, самостоятельный ремонт, бесплатное, оптом — всё, что в вашей нише выглядит похоже, но покупать не собирается. **От вас:** список того, чего вы не делаете. Он полезнее списка того, что делаете, и его обычно никто не готовил день 4 **Объявления** На каждую группу — несколько заголовков и текстов, чтобы системе было из чего выбирать, плюс быстрые ссылки и уточнения под частые возражения. Заголовок пишется так, чтобы человек узнал в нём то, что набрал, и увидел границу: город, срок, условие. **От вас:** что нельзя обещать. Лицензии, ограничения, сроки поставки — лучше знать до, чем править после жалобы день 5 **Учёт и стратегия** Проверяем, что событие, которое мы назначили удачей, действительно доезжает до кабинета: отправляем пробное обращение и смотрим, появилось ли оно. Только после этого выбирается стратегия и выставляются первые ограничения по расходу. **От вас:** доступ к счётчику и к кабинету. Оба остаются вашими, гостевой доступ отзывается одной кнопкой дни 6–7 **Запуск и первая чистка** Включаем с ограниченным дневным расходом и на следующий же день открываем, по каким фразам нас показали на самом деле. В первые дни их всегда больше, чем ожидалось, и часть из них отминусовывается сразу. Дальше эта чистка становится еженедельной и не заканчивается никогда. **От вас:** ничего, кроме готовности принимать обращения. Это единственное, чего мы сделать за вас не можем **Чего в этом списке нет — и это сознательно.** Обещанной даты первых обращений. Её нет потому, что она не про кабинет: в нём можно отвечать за то, что собрано и включено, а не за то, когда позвонит первый человек. Каждый день этого списка проверяется открытым кабинетом — зайдите и посмотрите. «Заявки на такой-то день» так не проверяются ничем. ## Сколько стоит Своей цены у формата нет: Директ продаётся тем же месяцем, что и всё направление. Отдельной сметы «настройка под ключ» в прайсе тоже нет, и это решение, а не пропуск: собрать кампанию и уйти — значит оставить человека один на один с аукционом на второй неделе, когда и начинается работа. Месяц ведения **от 40 000 ₽/мес** Ступень действует при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Сборка кампаний с нуля живёт внутри первого месяца и отдельной строкой не выставляется. - Первый месяц отличается от остальных: в нём сборка структуры, объявления и запуск - Дальше каждую неделю: чистка фраз, правки объявлений и групп, проверка стратегии - Полный состав месяца — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead), здесь он не дублируется Если бюджет больше **на разборе** Выше порога цена считается от бюджета, и вторую ступень мы не публикуем. Не из скрытности: числа, которое можно было бы напечатать, у студии нет, а придуманное было бы обещанием, которого никто не давал. - Процента от бюджета не берём ни на какой ступени — почему, объяснено на направлении - Рекламный бюджет вы платите площадке сами: в наших счетах его нет - Цифру называем на разборе и до договора, а не после первого счёта **Что считается отдельно от месяца.** Правки на самой странице, куда идёт реклама, входят в работу — это зона направления, и оно так и написано. А вот если страницы под группы ещё нет и её нужно сделать, это [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) со своей сметой. Разбор уже работающего чужого кабинета отдельным документом — [аудит рекламы](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), от 60 000 ₽; если вести кампании дальше будем мы, отдельный документ обычно лишний шаг. ## Как эта кампания уйдёт от нас, когда захотите Список того, что остаётся у вас из активов — кабинет, счётчик, семантика файлом, выгрузка кампаний, — [напечатан на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#h-assets), и повторять его тут незачем. Здесь про другое: что физически происходит, когда вы решаете вести Директ дальше без нас. Кампанию нельзя «оставить себе» технически. Она лежит в вашем кабинете, её видно целиком, её выгрузка открывается у любого директолога без нашего участия, а журнал правок ведёт площадка, а не мы. Единственное, что можно удержать в такой ситуации, — знание, почему сделано именно так. Его мы и передаём документом. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Гостевой доступ отзывается одной кнопкой.** Мы сами напоминаем это сделать в день окончания работ — и не обижаемся - **Журнал изменений остаётся открытым.** Каждая наша правка подписана и датирована площадкой: новый подрядчик увидит, что и когда трогали - **Список проверенных гипотез — отдельным документом.** Что пробовали, чем кончилось и почему не вернулись. Без него следующий повторит сделанное, и вы заплатите за это дважды - **Собранные списки посетителей не исчезают.** Они живут в счётчике и пригодятся, даже если поиск вы выключите: из них работает [показ тем, кто уже был](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - **Передача — это один разговор.** Созваниваемся с вашим новым специалистом и отвечаем на вопросы по структуре. Отдельной платы за это нет ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про устройство кампаний в Директе. Всё общее — цена и её порог, отчётность, условия остановки, расчёт экономики до запуска — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Цена месяца и её порог — Что входит в ведение, почему не процент от бюджета и что происходит выше порога — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#lead) - [Из чего состоит отчёт — Недельный статус и месячный разбор — строками, из которых они собраны, а не картинкой — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#reports) - [Когда мы предложим остановиться — Пять моментов, в которые кампанию честнее выключить, чем оптимизировать дальше — на родителе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#stop) И там же — [калькулятор](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc), который считает, выдерживает ли ваша маржа рекламу. Второго такого здесь нет намеренно: он один на направление, и считать по нему надо до выбора формата, а не после. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Когда Директ вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от поиска. Три из них — не отказ, а перевод: спрос есть, просто он лежит не там, где его собрались ловить. 01 ### Если ваш продукт не ищут словами Новая услуга, непривычный формат, товар, у которого ещё нет общепринятого названия, — в поиске такого спроса просто нет, и реклама его не создаст. Она встречает готовое намерение, а не выращивает его. В такой ситуации человека надо перехватывать там, где он ничего не искал: это [реклама по признаку аудитории](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), а если продукт хорошо показывается — [лента и таргет в соцсетях](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) 02 ### Если арифметика не сходится до запуска Клик в конкурентной нише стоит одинаково для всех, а маржа у всех разная. Бывает, что уже на бумаге видно: чтобы окупить одного клиента, нужна доля дошедших до покупки, которой в природе не встречается. Мы считаем это [до договора и показываем расчёт](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#calc) — и если он не сходится, говорим это, а не «попробуем и посмотрим». Дальше разговор не про рекламу, а про [экономику предложения](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) 03 ### Если человеку некуда прийти после клика Сайта нет вовсе, или есть один общий экран на все услуги сразу. Включать поиск в таком состоянии — платить за посещения страницы, которая не отвечает на запрос. Сначала делается место, куда приводить: [одна страница под одну кампанию](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) или [несколько посадочных под группы](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), если намерений много. Это недели работы, а не месяцы, и они окупаются до первого рубля рекламы. 04 ### Если обращения некому принимать Самая частая и самая обидная причина. Реклама работает круглосуточно, а трубку берут до шести и не всегда. Человек, который набрал запрос, выбирает не вас — он выбирает того, кто ответил; и второй раз он уже не позвонит. Это не наша услуга и не вопрос кабинета: сначала решается, кто отвечает и за сколько, и только потом включается платный трафик. Скажем это на разборе, даже если вы пришли готовыми платить. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Реклама стоит на ней в числе первых: это направление, от которого мы отговариваем чаще всего, и почти всегда по одной из четырёх причин выше. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первые две строки — соседи по направлению: те же деньги, но другой способ встретить человека. Остальные — на случай, если ваш вопрос лежит не в кабинете. - [ Если словами не ищут — Реклама ВКонтакте — **аудитория вместо запроса** · там человека находят по признаку: подписка, интерес, действие на сайте. Месяц устроен иначе — перебор связок вместо чистки фраз ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [ Если люди приходят и не возвращаются — Ретаргетинг — **список вместо аукциона** · работа с теми, кто уже был. Единственный формат с верхним пределом: частота показа ограничивается намеренно ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/remarketing/) - [ Если некуда приводить — Лендинг под Директ — **работа до включения** · страница, цели, события и метки готовятся там. Здесь кампания уже включена, и мы с ней работаем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если реклама уже идёт и не нравится — Аудит рекламных кампаний — **читают и не трогают** · документ по чужому кабинету, который можно отдать своему специалисту. Если вести дальше будем мы, отдельный документ обычно лишний ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Если кабинет считает не то — Сквозная аналитика — **дальше обращения** · кабинет заканчивается на заявке, а деньги приносит сделка. Там достраивают цепочку до оплаты и возвращают её в кампании ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Третья и четвёртая строки уводят от нас: одна — в разработку, вторая — в разовый документ вместо месячной работы. Стоят они там не для полноты. Включить поиск можно за неделю, но если приводить некуда или уже работающий кабинет не разобран, эта неделя будет самой дорогой в проекте. ## Почему «настройка Директа» не продаётся отдельно Запрос «настройка Яндекс.Директа под ключ» подразумевает работу с началом и концом: пришли, собрали, сдали. С кампанией так не выходит, и причина техническая, а не коммерческая. В день запуска вы не знаете главного — по каким фразам вас будут показывать на самом деле. Список ключевых слов задаёт направление, но система подбирает к нему похожие, и первый же отчёт о фразах показывает то, чего в вашем списке не было. Часть этих фраз окажется полезной, часть придётся отминусовать, и повторяется это каждую неделю, пока идут показы. Второе, что меняется после запуска, — цена. Аукцион не статичен: в нём участвуют другие рекламодатели, у них свои сезоны, бюджеты и запуски. Ставка, которая на старте давала показы, через три недели может не давать их вовсе — и не потому, что вы что-то сделали не так. Поэтому ведение это не «присмотр за настроенным», а продолжение той же работы в изменившихся условиях. Отсюда наша модель: сборка живёт внутри первого месяца и отдельной строкой не выставляется. Первый месяц действительно отличается от остальных — в нём больше всего делается руками, — но заканчивается он не сдачей, а началом обычной недельной работы. Цена при этом одна: от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽. ## Как устроена структура кампании и почему это главное Почти всё, что потом называют «плохой рекламой», решается на уровне структуры, а не текстов. Правило одно: одна группа — одно намерение. Человек, который ищет «купить», «сделать самому», «сколько стоит» и «отзывы», находится на четырёх разных этапах, и разговаривать с ним надо по-разному. Если эти запросы лежат в одной группе, объявление придётся писать обтекаемо — так, чтобы подошло всем. Обтекаемое объявление не подходит никому. Второй уровень деления — деньги. Срочное и плановое, частные и компании, город и пригород: у этих половин разная цена клика и разная вероятность сделки. В общей кампании дешёвая половина всегда съедает бюджет дорогой, потому что кликов на ту же сумму она даёт больше. Разделение бюджетов — единственный способ увидеть это раньше, чем через квартал. Третий уровень — взаимные минус-слова между группами. Когда широкие и точные фразы живут рядом, один и тот же запрос может подойти двум группам сразу, и тогда вы торгуетесь сами с собой. Лечится это скучной механической работой, которую невозможно показать в презентации, — и именно она отличает кампанию, которой управляют, от кампании, которую однажды собрали. ## Что мы не обещаем в Директе Мест в выдаче. Позиция объявления — результат аукциона, в котором участвуют другие компании со своими бюджетами, и обещать её значит обещать чужое решение. Числа обращений и их стоимости тоже: они зависят от спроса, сезона и вашего предложения, а не только от кабинета. Что мы обещаем — это состав работы и её ритм: собранную структуру, разделённые кампании, еженедельную чистку фраз и отчёт, в котором видно цену обращения по каждой кампании. Процента от рекламного бюджета мы не берём ни на какой ступени. Причина простая: при такой схеме каждый лишний потраченный вами рубль становится нашим доходом, и интересы расходятся ровно в тот момент, когда должны совпадать. Ступень таким свойством не обладает. Если реклама у вас уже идёт и вопрос не в том, как её собрать, а в том, что в ней сломано, — это [разбор кабинета](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), отдельный формат с отдельным результатом. Если некуда приводить людей — сначала [посадочные под группы](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/). Если нужно видеть не обращения, а сделки, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Всё про ведение целиком — на странице [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Вопросы про Директ Семь вопросов именно про кабинет. Общее — цена направления, состав месяца, отчётность и условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Единой цифры нет, и назвать её честно нельзя: в одной нише клик стоит как чашка кофе, в другой — как обед на двоих, и город меняет это ещё раз. Считается это до договора и по вашим данным: берём частотность по вашей теме, цену клика в вашем городе, ваш средний чек и маржу — и смотрим, сходится ли. Расчёт показываем целиком, вместе с формулой. Ступень ведения при этом одна — от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Кабинет оформляется на ваше юрлицо, мы работаем в нём по гостевому доступу. Рекламный бюджет вы пополняете сами, напрямую площадке: в наших счетах его нет ни строкой. Такая схема нужна не ради красоты — она убирает целый класс вопросов вроде «а сколько на самом деле ушло на клики». Ответ всегда виден в вашем кабинете без нашего участия. Отозвать наш доступ можно одной кнопкой и в любой момент. Отдельной строки «сборка без ведения» в прайсе нет. Причина не в жадности: кампания, собранная и брошенная, через месяц начинает тратить деньги не на тех — не потому, что её плохо собрали, а потому, что система продолжает подбирать похожие фразы, а аукцион меняется. Если вести вы собираетесь своими руками, разумнее взять первый месяц с нами и забрать вместе с кампанией разбор структуры и список того, что мы уже проверили. Дальше вы справитесь, и выгрузка откроется у вас без нас. Сначала смотрим и говорим, что именно мы предлагаем сделать и почему. Объявлять всё чужое мусором ради нового бюджета мы не станем: накопленная статистика и вычищенный список минус-слов — самое ценное, что есть в кабинете, и выбрасывать их вместе со структурой глупо. Обычно часть кампаний переживает переделку, часть перерабатывается, часть выключается. Если вам нужен не подрядчик, а независимый письменный разбор существующего кабинета, это другой формат — [аудит рекламы](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), от 60 000 ₽. Почти всегда потом и всегда отдельной кампанией. Причина в том, что сети выкупают клики дешевле поиска: в общей кампании они забирают бюджет просто потому, что кликов на ту же сумму дают больше, — а по цене обращения обычно проигрывают. Разделение позволяет сравнить их честно. Бывает и обратное: в нишах, где спроса в поиске мало, сети оказываются основным каналом. Но узнать это можно только после того, как по поиску появились первые числа. Разбирать по одному и смотреть, откуда каждое пришло. В отчёте по фразам почти всегда видно источник: неотминусованное слово, слишком широкое соответствие, группа, в которую слиплись разные намерения. Дальше это лечится чисткой и уточнением объявления — чтобы граница была видна до клика, а не после звонка. Важная часть здесь ваша: нам нужно знать, какие именно обращения вы считаете нецелевыми и почему. Без этого мы будем чистить по своему представлению о вашем клиенте, а оно всегда беднее вашего. Нет, и никто не может. Позиция объявления определяется аукционом, в котором участвуют другие компании со своими бюджетами и своими планами на квартал. Влиять на неё можно, гарантировать — нельзя, и любое такое обещание означает либо незнание, либо расчёт на то, что вы не проверите. Мы обещаем другое, и это проверяется: состав работы, её ритм и отчёт, в котором видно цену обращения по каждой кампании — вместе с разделом о том, что не сработало. ## Назовите нишу и город — скажем, с какой кампании начинать - Посчитаем спрос по вашей теме: сколько ищут, во сколько обходится клик и на что этого хватит - Скажем, что собирать первым — поиск, сети или показы тем, кто уже был у вас - Если арифметика не сходится, скажем это сразу и предложим, куда идти вместо рекламы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Лидогенерация под ключ: заявки для бизнеса > Собираем поток заявок под ключ: сегмент, посадочная, канал и учёт в одном контуре. Видно, откуда заявка и сколько она стоит. от 90 000 ₽, срок 3–5 недель. Источник: https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/ --- Лидогенерация · посадочная, канал, учёт заявок — от 90 000 ₽ — срок 3–5 недель # Лидогенерация: поток заявок, который можно посчитать Заявки идут, деньги уходят, а на вопрос «откуда приходят клиенты» в компании отвечают догадками: что-то дал Директ, что-то знакомые, про остальное никто не помнит. Лидогенерация — это не ещё один канал, а контур: сегмент, обещание, посадочная, канал и приём заявки, собранные так, чтобы у каждой заявки были источник и цена. Проект с началом и концом — в конце вы знаете, что работает, и это знание остаётся у вас вместе с кабинетами и кодом. - Проект, а не абонемент: посадочная, канал и учёт одной работой - У каждой заявки виден источник и цена — отчёт в рублях, а не в показах - Числа заявок не обещаем — и [объясняем почему](#lg-promise) [ Посчитать свой поток ](#lg-calc) от 90 000 ₽ — два месяца ведения в смете — кабинеты и код на вас 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 90 000 ₽ — проект: посадочная, канал, учёт заявок 3–5 недель — от старта работ до запуска потока [ 5 — чисел, чтобы увидеть, что даёт ваш поток сейчас ](#lg-calc) Разбираемся · 2 минуты ## Почему «сорок заявок» — это не число С этого места начинается вся лидогенерация. Пока непонятно, откуда пришла заявка, любое решение о бюджете принимается по ощущению — и спорить с ним нечем, потому что фактов нет ни у кого в компании. Заявка без записанного источника годится ровно для одного — ответить на неё. Для решения, куда добавить денег и что выключить, она бесполезна. 1. 40 **заявок за месяц** столько пришло всего: форма на сайте, почта, телефон, мессенджер, личное сообщение директору 2. 15 **с источником** столько можно отнести к каналу. У остальных двадцати пяти источник не записан нигде — ни в CRM, ни в блокноте 3. ? **цена заявки** считается по этим пятнадцати и описывает немногим больше трети потока. Решение принимается по ней — а отвечает за результат весь поток **Это и есть «деньги уходят, а откуда заявки — непонятно».** Чинится оно не дорогой аналитикой, а тремя дешёвыми вещами: метка источника ставится на входе, все заявки падают в одно место, у каждой есть отметка «дошла до продажи». После этого разговор про бюджет перестаёт быть спором о вкусах. Когда каналов становится много и нужно возвращать сделки из CRM обратно в кабинеты — это уже [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), отдельная работа. Поэтому в проекте учёт ставят до того, как включат канал. Счётчик, поставленный в середине месяца, не восстановит первую половину — она останется белым пятном, за которое уже заплачено. Ниже тот же счёт на ваших числах. ## Поток — это произведение, а не сумма Пять переходов, и каждый следующий умножается на предыдущий. Из этого следует практический вывод, который экономит больше всего денег: чинить надо не самый заметный шаг, а самый дешёвый. Самый заметный — трафик, и он же самый дорогой. 01 **Сколько людей увидело** Умножается на всё остальное, поэтому кажется главным рычагом. На деле это единственный шаг, который покупается за деньги напрямую: вдвое больше показов — вдвое больше бюджета Выбираем канал под сегмент, а не берём «где все»: в поиске человек уже ищет, в ленте — ещё не знает 02 **Сколько перешло** Зависит от того, совпало ли обещание с тем, что человек искал. Одно и то же объявление в двух сегментах даёт разный переход — и это не про креатив, а про адресность Своё обещание на каждый сегмент, а не одно на всех 03 **Сколько долистало до формы** Самый дешёвый в починке шаг и самый игнорируемый: страница обещает не то, что объявление, первый экран отвечает не на тот вопрос, цены нет вовсе Посадочная под обещание, а не общая главная. Переделать её дешевле, чем докупить трафик на ту же разницу 04 **Сколько оставило заявку** Форма на восемь полей, обязательная почта, «отправляя заявку, вы соглашаетесь» мелким шрифтом. Здесь теряются самые тёплые — те, кто уже дочитал Короткая форма, квиз или калькулятор — смотря что честнее для ниши. И метка источника на каждой заявке 05 **Сколько дошло до продажи** Шаг, который не принадлежит маркетингу, но обнуляет всю цепочку: перезвонили через день, не перезвонили вовсе, заявка осталась в почте у уволившегося сотрудника Одно место приёма, уведомление сразу, отметка результата. Без неё цена клиента неизвестна Процентов потерь мы здесь не рисуем — ни «типичных по рынку», ни «средних по нише». Их источника у нас нет, а нарисованная цифра на странице, которая продаёт честный учёт, отменяет саму страницу. Свои проценты вы увидите в разборе по своей аналитике, а порядок величин — прямо сейчас в калькуляторе ниже. ## Что даёт ваш поток сейчас Пять чисел — и видно, сколько клиентов и денег приносит поток в нынешнем виде. Последняя строка важнее остальных: она показывает, сколько стоит один пункт конверсии. Обычно именно она объясняет, почему докупать трафик дороже, чем чинить переход. Людей на сайте в месяц — 2 000 100 — 50 000 Из них оставляют заявку, % — 3% 1% — 15% Из заявок доходит до продажи, % — 30% 5% — 90% Средний чек, ₽ — 20 000 1 000 ₽ — 500 000 ₽ Маржа в чеке, % — 40% 5% — 90% Посещаемость и конверсию возьмите из Метрики, долю дошедших до продажи спросите у того, кто отвечает на заявки. Если этих чисел нет — это и есть диагноз: поток пока не считается, и начинать надо не с бюджета, а с учёта. **60** — заявок в месяц даёт поток при этих числах **18** — из них доходит до продажи **144 000 ₽** — маржи в месяц приносит поток **+48 000 ₽** — добавляет один пункт конверсии — и добавляет каждый месяц Ни одного нашего коэффициента здесь нет: все пять чисел выставляете вы, поэтому результат нельзя обвинить в том, что он подкручен в нашу пользу. Это модель, а не прогноз: в жизни конверсия зависит от того, кому и что обещано, а доля дошедших до продажи — от того, за сколько минут перезванивают. Последняя строка — не разовая прибавка, а ежемесячная. Поэтому в проекте посадочная и приём заявок делаются раньше, чем включается канал: они умножают всё, что придёт после, а трафик умножает только сам себя. ## Разобрать эти числа на ваших данных Вердикта калькулятор не выносит намеренно: порогов «хорошей воронки», честных для чужого бизнеса, у нас нет, и любой наш порог был бы тем самым коэффициентом, за отсутствие которого блок и ценен. Разбор смотрит в ваши данные: какая конверсия у вас на самом деле, сколько обращений доходит до продажи и у скольких заявок вообще записан источник. С заявкой уедут числа, которые вы выставили ползунками, — пересказывать их не придётся. Вердикт по ним даём уже мы, словами и с объяснением. Откуда приходят заявки сейчас — Где теряется источник — Что чинить первым бесплатно ## Лидогенерация, реклама или сайт Три соседние услуги, которые со стороны выглядят одинаково: везде в итоге появляются заявки. Разница не в объёме работ, а в том, что именно вы покупаете, — и от неё зависит, какая из трёх окажется дешевле для вашей задачи. | Вопрос | Лидогенерация | Контекстная реклама | Разработка сайта | |---|---|---|---| | Что покупаете | Поток с нуля: сегмент, обещание, посадочная, канал и учёт — одной работой | Управление одним инструментом, который вам уже нужен | Сайт как актив компании | | Когда подходит | Непонятно, откуда идут клиенты и что из этого работает | Уже понятно, что нужен Директ, и нужен тот, кто его ведёт | Нужны разделы, каталог, репутация — то, что живёт годами | | Модель и цена | Проект: от 90 000 ₽, до запуска 3–5 недель, два месяца ведения внутри | Месяц: от 40 000 ₽ в месяц при рекламном бюджете до 120 000 ₽ | Проект: лендинг от 50 000 ₽, дальше по объёму | | Чем становится посадочная | Инструментом канала: живёт, пока живёт гипотеза, и переделывается без сожалений | Правки существующих страниц входят в ведение, новые считаются отдельно | Активом: остаётся, развивается и обслуживается | | Что на выходе | Ответ, какая связка даёт заявку и по какой цене — и что из этого повторять | Кампании и ежемесячный отчёт по цене заявки и цене клиента | Работающий сайт, который вы правите сами или с нами | | Когда заканчивается | Заканчивается: у проекта есть конец и финальный разбор | Не заканчивается: платите за месяц и получаете месяц | Заканчивается сдачей, дальше — поддержка по желанию | **Как выбрать между ними.** Если вы уже знаете, какой канал вам нужен, — идите в [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), это дешевле и мы сами так скажем. Если нужен сайт, который останется и будет расти, — это [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/). Лидогенерация нужна там, где ответа «что работает» ещё нет ни у кого, и его надо получить за понятные деньги и за понятный срок. ## Что входит в работу Шесть частей, и они не продаются по отдельности не из жадности: связка работает целиком или не работает вовсе. Посадочная без канала — папка с макетами, канал без учёта — расход без выводов, учёт без ведения — таблица, которую некому читать. **Экономика и сегменты** Кто покупает, за сколько и с какой маржой, сколько клиентов нужно и сколько можно платить за одного. Здесь же выясняется, сходится ли арифметика вообще: если нет — мы это говорим до договора, а не на третьем месяце. **Обещание под сегмент** Одна фраза, ради которой человек оставит заявку: что он получит, за сколько и почему у вас. Обещание, одинаковое для всех, проигрывает адресному даже при большем бюджете — и это единственная часть работы, которую нельзя сделать без вас. **Посадочная** Страница под это обещание, а не общая главная: тот же текст, что в объявлении, цена или вилка, короткая форма. Живёт столько, сколько живёт гипотеза: если гипотеза не подтвердилась, страница переделывается, а не защищается. **Канал и запуск** Где брать этих людей: поиск, сети, соцсети, Карты, площадки. Выбирается под сегмент, а не по привычке. Кабинет оформляется на вас, рекламный бюджет вы платите площадке напрямую — через наши счета он не проходит. **Приём заявок и учёт** Одно место, куда падают все заявки, метка источника на каждой, уведомление сразу, отметка «дошла до продажи». Ставится до запуска канала. Отсюда берутся цена заявки и цена клиента — два числа, ради которых всё и затевается. **Два месяца ведения** Входят в смету, и это не бонус, а условие результата: первые недели поток грязный, гипотезы проверяются по одной, а выводы о канале появляются ко второму месяцу. Смета без ведения продавала бы запуск, а не ответ. ## Почему поток не собирается из отдельных подрядчиков Обычная конструкция: сайт делал один, рекламу ведёт второй, CRM настраивал третий, отвечает на заявки четвёртый. Каждый честно делает свою часть и каждый прав в споре — а за произведение всех четырёх не отвечает никто, потому что такой строчки нет ни в одном договоре. **Реклама: «трафик я привёл»** — и это правда, клики в отчёте есть **Сайт: «страница работает»** — и это правда, форма отправляется **Продажи: «заявки мусорные»** — и это тоже правда, проверить нечем **У нас этого спора нет** — связку собирает одна команда по одному договору **Спор выигрывается не аргументом, а учётом.** Пока у заявки не записан источник и не отмечен результат, каждая сторона опирается на свои цифры — и все они верные по отдельности. Поэтому учёт в проекте ставится первым, ещё до запуска канала: он делает разговор проверяемым, а не вежливым. Если часть работы уже делает ваш подрядчик — это нормально и мы не предлагаем его менять. Тогда граница ответственности пишется в договоре явно: что делаем мы, что остаётся у него и по какому числу мы поймём, что связка работает. Без такой строки через два месяца начнётся тот же спор, только с нашим участием. ## Как идёт работа Пять этапов. Первые три — сборка, она укладывается в 3–5 недель. Четвёртый — два месяца ведения, они входят в смету. Пятый — передача: у проекта есть конец, и это принципиально отличает его от абонемента. 01 ### Разбор и гипотеза Кто покупает, что ему обещаем, где его брать и сколько можно платить за клиента. Здесь же записывается, по какому числу мы поймём, что гипотеза сработала. 02 ### Сборка контура Посадочная под обещание, приём заявок в одно место, метки источника, цели в аналитике. Учёт готов раньше, чем включается канал, — иначе первые недели уйдут вслепую. 03 ### Запуск и чистка Первые недели поток всегда грязный: не те запросы, не та аудитория, не те ожидания. Чистим по вашей же обратной связи — какие заявки целевые, а какие нет. 04 ### Два месяца ведения Гипотезы по одной-две в неделю: обещание, заголовок, форма, аудитория. Каждая проверяется на цене заявки, а не на ощущении. Отчёт — с разделом «что не сработало». 05 ### Передача и решение Разбор проекта: какая связка работает и по какой цене, что закрыть, что масштабировать. Дальше — либо ведение канала помесячно, либо вы ведёте сами, либо новая гипотеза. Почему ведения два месяца, а не один. За месяц по одному каналу набирается материал на одну-две проверенные гипотезы — по нему нельзя утверждать ничего, кроме «мы запустились». [Что обязано произойти к каждому сроку ](#lg-months) Не уверены, что вам нужен именно проект? — Напишите в двух словах, что продаёте, в каком городе и что уже включено, — скажем прямо, нужна ли вам лидогенерация или хватит ведения одного канала. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что обязано произойти к каждому сроку Количество заявок мы не обещаем, а вот состав работы и порядок выводов — обещаем, и их можно проверить по календарю. Эти четыре отметки годятся для любого подрядчика по лидогенерации: спросите по ним того, кто ведёт вас сейчас. Неделя 1 **Подрядчик разобрался в бизнесе, а не в кабинете** Названы сегмент и обещание. Посчитана экономика: средний чек, маржа, сколько можно платить за клиента. Записано, по какому числу мы поймём, что гипотеза сработала. Если вместо этого сразу обсуждаются ставки и креативы — разбираются в инструменте, а не в вашей задаче. **Если этого нет:** проект начался с середины Запуск · 3–5 недель **Поток стал счётным** Посадочная и канал работают, заявки падают в одно место, у каждой записан источник, в аналитике стоят цели. С этого дня любое число, которое мы называем, можно проверить — и это важнее, чем число заявок в первую неделю. **Если этого нет:** канал включили раньше учёта, и первые недели уже потеряны Месяц 1 после запуска **Появились данные, на которых можно спорить** Поток вычищен от нецелевого, известна цена заявки по каналу, проверены первые гипотезы — и часть из них не сработала, это нормальная часть работы. Выводов о канале пока нет: месяц по одному каналу даёт материал на одну-две проверки, не больше. **Если этого нет:** чистка не делалась, и цена заявки в отчёте ничего не значит Месяц 2 **Есть ответ, ради которого всё начиналось** Видно цену клиента, а не только цену заявки. Понятно, какая связка работает, что закрыть и что масштабировать. Решение о следующем шаге принимается по цифрам — включая решение остановиться, если цифры плохие. **Если этого нет:** честный разговор по [стоп-критериям](#lg-stop) **Вот почему в нижнюю смету заложены два месяца ведения.** К концу первого есть первая чистка и первые проверенные гипотезы — материал, по которому нельзя утверждать ничего, кроме «запустились». Смета, где ведения нет вовсе, продаёт запуск и оставляет вас с вопросом, с которым вы пришли. Проект без ответа дешевле только на бумаге. ## Сколько стоит Три сборки, лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком. Разница между ними — не в числе страниц и не в количестве объявлений, а в том, на сколько вопросов вы получите ответ: откуда идут заявки, какой из каналов кормит, или как повторять то, что сработало. **Один канал** — от 90 000 ₽ — 3–5 недель Проверить, откуда вообще идут заявки - Посадочная под один сегмент: своё обещание, своя форма - Настройка одного канала трафика и целей в аналитике - Приём заявок: почта, мессенджер, CRM — куда вам удобно - Отчёт по цене заявки, а не по показам - Два месяца ведения входят: без них данных не наберётся - Всё оформляется на вас — кабинеты, домен, аналитика чаще выбирают**Несколько каналов** — от 190 000 ₽ — 6–9 недель Найти тот, что кормит - Две-три посадочные под разные сегменты и разные обещания - Несколько каналов трафика с раздельным учётом - Сквозной учёт: видно цену заявки и цену клиента по каждому - Проверка гипотез посадочных: два варианта вместо спора о вкусах - Всё из первой сметы внутри - Ежемесячный отчёт с разделом «что не сработало» **Воронка под ключ** — от 350 000 ₽ — 11–16 недель Поток, который можно масштабировать - Квиз или калькулятор вместо формы, если так честнее для ниши - Прогрев тех, кто не купил сразу: письма, бот, ретаргетинг - Интеграция с CRM и распределение заявок между менеджерами - Дашборд: сколько вложили и сколько вернулось, по каналам - Всё из предыдущих смет внутри - Два месяца сопровождения после выхода на плановый объём **Срок в карточке — до запуска, а не весь проект.** 3–5 недель уходит на разбор, обещание, посадочную, канал и учёт. Два месяца ведения идут после запуска и уже включены в сумму: за месяц по одному каналу данных не набирается, и смета без ведения продавала бы вам запуск вместо ответа. Это наше решение, и мы его объясняем, а не прячем в состав работ. **Чего в смете нет: рекламного бюджета и подписок на сервисы.** Бюджет вы платите площадке напрямую со своего счёта, он не проходит через наши счета и не входит ни в одну из трёх сумм. Сколько его понадобится, считается от вашей экономики — [разбираем это ниже отдельным блоком](#lg-money) **Часть работы у вас, возможно, уже сделана.** Если посадочные под рекламу делали мы, если аналитика уже стоит и заявки доезжают до CRM — эти пункты из сметы уходят, и она становится меньше. Что именно остаётся, видно уже по [бесплатному разбору](#lg-audit): он для того и нужен, чтобы вы не платили второй раз за то, что работает. ## Что останется у вас, если мы расстанемся В лидогенерации накопленное дороже сделанного: база заявок, статистика кампаний и список проверенных гипотез стоят больше, чем сборка посадочной. Всё это должно принадлежать вам с первого дня — иначе смена подрядчика означает начать с чистого листа и заплатить за тот же ответ второй раз. Заявки идут напрямую вам, а не «через нашу платформу» и не в наш общий кабинет. Схема, при которой лиды копятся у подрядчика и выдаются порциями, держится ровно на одном — на том, что забрать базу нельзя. Мы её не используем. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Посадочные — в вашем репозитории и на вашем домене, а не на нашем поддомене - Рекламные кабинеты на вашем юрлице, со всей накопленной статистикой - Счётчик аналитики и настроенные цели — на вашем аккаунте - База заявок у вас: в вашей CRM или в вашей таблице, с метками источников - Семантика, аудитории и минус-слова — файлом, а не «где-то в кабинете» - Тексты объявлений, макеты и исходники посадочных - Все отчёты за всё время работы — они ваши, а не наши - Список проверенных гипотез с результатом: что сработало и что нет ## Сколько денег нужно кроме сметы Смету обсуждают всегда, а про деньги, которые пойдут мимо нас, спросить забывают — и выясняется это уже после подписания. Поэтому отвечаем заранее и целиком, вместе со списком того, чего мы не знаем. **Вы** — платите со своего счёта **Кабинет площадки** — оформлен на ваше юрлицо, бюджет лежит в нём **Нам — отдельно** — только за работу, по договору **Рекламный бюджет через нас не проходит.** Мы не выставляем его в своих счетах и не пополняем кабинет со своего счёта. Подрядчик, через которого текут ваши деньги на рекламу, — это риск: при разрыве остаток и история платежей оказываются не у вас. Правило одно и то же на всех наших страницах, где есть чужие деньги. **Подписки на сервисы — тоже ваши.** CRM, рассылки, коллтрекинг, конструктор форм: всё оформляется на вас и оплачивается вами напрямую. Средней цифры по рынку мы не называем — она зависит от числа пользователей и объёма данных и всё равно оказалась бы неверной. Что именно понадобится и сколько это стоит по вашим числам, считаем на разборе. **Сколько нужно бюджета, считается снизу, а не «от рынка».** Сколько клиентов вам нужно в месяц, сколько для этого нужно заявок, сколько стоит переход в вашем городе. Эта арифметика подробно разобрана и посчитана на [странице контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) — там калькулятор, который умеет сказать «не запускайте». Мы намеренно не дублируем его здесь: цифра одна и должна жить в одном месте. ## Разбор «откуда сейчас приходят заявки» — до договора и бесплатно Смета — не первый шаг. Если что-то у вас уже работает — сайт, реклама, соцсети, Карты, — честный порядок такой: сначала смотрим, что есть, и только потом считаем, что собирать. Такой разбор нередко заканчивается не договором на лидогенерацию, а коротким списком правок, которые вы внесёте сами. 01 ### Что смотрим Куда падают заявки и кто их видит. Есть ли метки источника и доживают ли они до CRM. Что показывает аналитика и совпадает ли она с тем, что говорит отдел продаж. Какие каналы включены, сколько на них уходит и какие страницы принимают трафик. На это уходит два-три рабочих дня. 02 ### Что получаете Карту потока письменно: где источник теряется, какой шаг чинится первым и что это даст. С оценкой в часах — чтобы вы могли отдать список своему подрядчику, а не нам. Разбор и коммерческое предложение — два разных документа, и мы их не смешиваем. 03 ### Если собирать поток не надо — так и скажем Бывает, что каналы в порядке, а проблема в цене, в продукте или в том, что заявкам отвечают на следующий день. Тогда разбор заканчивается словами «лидогенерация вам сейчас не нужна» и списком того, что дешевле починить своими руками. Это тоже результат, и денег за него мы не берём. Нужен доступ на чтение — Гостевой доступ к аналитике и рекламным кабинетам, экспорт заявок за последний месяц — этого хватает. Права выдаются на время и отзываются одной кнопкой. ## Четыре обещания, которых вы здесь не увидите По канону сайта на этом месте должен стоять блок «до и после» с процентами роста. Его не будет: **раскрытых цифр по лидогенерации у нас нет** — портфолио студии это разработка и автоматизация, — и придумывать их мы не станем. Вместо витрины — четыре обещания, которые продают на этом рынке каждый день, и объяснение, почему их нельзя выполнить. **«Столько-то заявок в месяц»** Число заявок — произведение спроса, бюджета, конверсии и сезона, и три множителя из четырёх нам не принадлежат. Назвать его до теста можно только наугад. **Что вместо:** состав работы и [что обязано произойти к каждому сроку](#lg-months) — это мы обещаем и по этому нас можно проверить. **«Заявка обойдётся в N рублей»** Цена заявки зависит от ниши, города, предложения и конкуренции в конкретную неделю. Цифра, названная до старта, — либо удача, либо способ получить договор. **Что вместо:** считаем её по факту с первой недели, показываем в отчёте и сравниваем с вашей маржой, а не со средним по рынку. **Одно исключение:** если в вашей нише у нас уже есть своя статистика, цену заявки мы называем сразу — она взята из наших же данных, а не из воздуха. Если ниша новая, назовём её после аудита. **«Только целевые заявки»** Целевая заявка или нет, решает ваш отдел продаж, а не форма и не фильтр. **Что вместо:** определение квалифицированной заявки фиксируем до старта и её долю считаем каждую неделю. Порога «нормально или плохо» не называем — в каждой нише он свой, и выдуманный порог был бы обещанием, а не цифрой. **«Оплата только за лид, с первого дня»** Чистая оплата за лид до теста означает одно из двух: риск заложен в цену заявки или подрядчик берёт только ниши, где всё известно заранее. **Что вместо:** формат имеет смысл после теста, когда цена известна обеим сторонам, — про него есть [отдельная страница](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) **Это не осторожность, а граница знания.** Всё, что мы обещаем, должно быть проверяемо вами без нашего участия: срок, состав, число в отчёте. Если на разборе кто-то из нас назовёт вам количество заявок в месяц — покажите ему эту страницу, она написана в том числе для этого. ## Что вы будете видеть Три документа, и третий отличает проект от абонемента: у лидогенерации есть конец, а значит, есть и итоговый разбор. Состав показываем заранее, до договора, — чтобы через месяц не выяснилось, что отчёт это скриншот из кабинета. - Сколько заявок пришло и по каким источникам они разошлись - Какая гипотеза проверялась и что с ней стало — включая «не сработала» - Что заметили: подорожал переход, появился новый конкурент, просела страница - Что нужно от вас — почти всегда обратная связь о качестве заявок Нужен он ровно для одного: чтобы к концу месяца не пришлось объяснять, куда делись деньги и время. - Заявки по источникам, из них квалифицированные, из них дошедшие до продажи - Цена заявки и цена клиента по каждому источнику, в динамике к прошлому месяцу - Расход по каналам — отдельной строкой, чтобы его было видно рядом с результатом - Что проверяли и что из этого не сработало — обязательный раздел - План на следующий месяц: какие гипотезы и на что перераспределяем бюджет Отчёт без раздела «что не сработало» — отчёт без анализа. Если за месяц не провалилась ни одна гипотеза, значит их не проверяли. - Какая связка «сегмент — обещание — канал — посадочная» работает и по какой цене - Что проверено и закрыто: список гипотез с результатом, чтобы к ним не возвращаться - Что масштабировать и что для этого нужно: бюджет, страницы, люди на приёме заявок - Честный вывод, если связка не нашлась, — с объяснением, где именно арифметика не сошлась Этот документ остаётся у вас и работает, даже если дальше вы пойдёте без нас или с другим подрядчиком. В нём нет ничего, что нужно было бы держать в секрете ради удержания клиента. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У подрядчика всегда есть аргумент «давайте поработаем ещё месяц», и он звучит убедительно в любой ситуации. Поэтому условия остановки мы описываем до договора и меряем их вашими числами, а не своим ощущением. | Когда | Что смотрим | Продолжаем, если | Предлагаем остановиться, если | |---|---|---|---| | До договора | Арифметику: чек, маржу, сколько можно платить за клиента | Клиент по расчёту дешевле маржи с запасом | Клиент выходит дороже маржи — не берёмся вовсе и говорим, что чинить вместо канала | | Вторая неделя после запуска | Есть ли вообще кого ловить: спрос, охват, переходы | Люди идут, первые заявки появляются | Спроса нет ни в поиске, ни в ленте: продукт не ищут словами, и бюджет этого не меняет | | Первый месяц | Что происходит с заявками после передачи вам | Заявкам отвечают, результат отмечается | Заявки не обрабатываются: проблема не в канале, и лить дальше — жечь ваши деньги | | Второй месяц | Цену клиента после чистки и проверенных гипотез | Цена снижается или уже укладывается в маржу | Клиент устойчиво дороже маржи — предложим закрыть канал, а не продавать ведение дальше | | В любой момент | Можно ли менять посадочную и обещание | Правки согласуются за дни | Правки невозможны или согласуются месяцами: половина инструментов отключена, и мы скажем это прямо | Остановка по нашей инициативе стоит нам продолжения работы. Но проект, который мы дотягивали вопреки цифрам, стоит дороже нам обоим: сначала он съедает бюджет, потом доверие, а расстаёмся мы всё равно — только позже и хуже. Честнее сказать это на втором месяце, когда решение ещё стоит недорого. ## Когда лидогенерация вам не нужна Пять ситуаций, в которых мы отговариваем. Часть из них уводит на соседние услуги, которые стоят дешевле, и это не жест доброй воли: проект, проданный не в свою задачу, заканчивается плохо для обеих сторон, только мы узнаём об этом позже. 01 ### Если вы уже знаете, какой канал работает Тогда вам не нужен проект с гипотезами — нужен тот, кто ведёт канал каждый день: кампании, чистка запросов, правки посадочных, отчёт. Это [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), и она дешевле: от 40 000 ₽ в месяц при рекламном бюджете до 120 000 ₽. Платить за поиск ответа, который у вас уже есть, незачем. 02 ### Если вам нужен сайт, а не посадочная Посадочная внутри проекта — инструмент канала: она живёт, пока живёт гипотеза, и переделывается без сожалений. Если нужны разделы, каталог, репутация и то, что будет работать годами, — это [разработка сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), лендинг от 50 000 ₽. Сайт, сделанный «внутри лидогенерации», окажется временным, и это выяснится через полгода. 03 ### Если заявки некому обрабатывать Мы умеем увеличить число заявок, а не число ответов на них. Если сейчас перезванивают на следующий день, а часть заявок теряется в почте, проект увеличит количество потерянных — и закончится выводом «лидогенерация не работает». Сначала кто отвечает и за сколько минут: это дешевле любого канала и почти всегда даёт больший прирост. 04 ### Если по вашей экономике клиент дороже маржи Видно за минуту — в [калькуляторе выше](#lg-calc) и подробнее на странице рекламы. Никакая настройка арифметику не переворачивает: если клиент стоит больше, чем на нём зарабатывается, работать надо с ценой, с предложением или с конверсией. Иногда это значит [переупаковать продукт](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), а не покупать трафик. 05 ### Если весь ваш спрос локальный Парикмахерская, шиномонтаж, кофейня у дома: люди ищут «рядом» и выбирают по карте и отзывам. Такой спрос закрывается [карточкой в Картах](https://starostoff.ru/yandex-karty/): от 20 000 ₽, заметно дешевле проекта, и заявки пойдут быстрее. Лидогенерация начинает окупаться там, где спрос шире одного района. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Три формата внутри услуги Контур везде один: сегмент, обещание, посадочная, канал, учёт. Разное в них то, чем заменяется форма и на каком этапе договариваются о деньгах. Что подойдёт вам, обычно видно уже на разборе — и это не вопрос бюджета, а вопрос того, как в вашей нише принимают решение. - [ Квиз-воронка — Несколько вопросов вместо формы — и расчёт вместо «оставьте телефон» — **когда выбор сложный** · ремонт, оборудование, услуги с вилкой цены: человек не готов звонить, но готов отвечать ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) - [ Оплата за лид — Фиксированная цена заявки — но после теста, а не с первого дня — **после теста** · когда цена заявки в нише уже известна обеим сторонам и её можно зафиксировать честно ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) ## Лидогенерация для вашей отрасли Ниша определяет не набор работ, а цену ошибки: где-то человек выбирает за минуту и заявка стоит дёшево, где-то решение занимает месяцы и один клиент окупает весь проект. От этого зависит и канал, и что честнее поставить вместо формы. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — это не отказ. В лидогенерации повторяется не отрасль, а способ принятия решения: срочная услуга, долгий выбор с расчётом, повторная покупка. Спросите про свою — скажем, к какому типу она ближе и что в ней обычно работает вместо формы. ## Что идёт рядом Лидогенерация отвечает на вопрос «что работает». Дальше начинаются другие вопросы, и у каждого своя услуга. Это не допродажа: часть строк ниже уводит с этой страницы на то, что стоит дешевле и подходит лучше. - [ Когда ответ уже есть — Контекстная реклама: ведение канала помесячно — когда понятно, что работает, и нужен тот, кто занимается этим каждый день ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Когда нужен актив — Разработка сайта: разделы, каталог, то, что останется — когда посадочной под гипотезу мало, а нужен сайт компании ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Когда каналов много — Сквозная аналитика: от клика до оплаченной сделки — когда нужно свести расходы по всем каналам и вернуть сделки из CRM в кабинеты ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Куда складывать — Битрикс24: воронка, права, отчёты и ответственные — когда заявок стало больше, чем помещается в переписку и в таблицу ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Когда дело не в канале — Продуктовый маркетинг: что вы продаёте, кому и почему за эти деньги — когда трафик есть, а не покупают — и никакой канал этого не чинит ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Только посмотреть — Аудит: письменный разбор того, что уже работает — когда есть свой подрядчик и нужно второе мнение, а не замена ](https://starostoff.ru/audit/) ## Лидогенерация: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит лидогенерация и из чего складывается цена У нас проект начинается от 90 000 ₽ и до запуска занимает 3–5 недель. В эту сумму входят разбор экономики и сегментов, обещание, посадочная, настройка канала, приём заявок с метками источника и два месяца ведения после запуска. Две старшие сметы отличаются не количеством страниц, а числом проверяемых связок: в средней это несколько каналов с раздельным учётом, в старшей — прогрев тех, кто не купил сразу, распределение заявок между менеджерами и дашборд по вложениям и возврату. Чего в смете нет — рекламного бюджета. Он платится площадке напрямую со счёта клиента и через нас не проходит: подрядчик, через которого текут чужие деньги на рекламу, создаёт риск на ровном месте. Сколько бюджета понадобится, считается снизу — от числа клиентов, которые вам нужны, и цены перехода в вашем городе. Туда же не входят подписки на сервисы: CRM, рассылки, коллтрекинг оформляются на вас. Среднюю цифру по рынку мы не называем, потому что она зависит от числа пользователей и объёма данных и всё равно окажется неверной. Отдельно стоит сказать про два месяца ведения в нижней смете. Претензия к ней понятная: «почему не просто запуск». Потому что запуск без ведения не отвечает на вопрос, с которым к нам приходят. За первый месяц по одному каналу набирается материал на одну-две проверенные гипотезы, и по нему нельзя утверждать ничего, кроме «мы стартовали». Ответ «какая связка работает и по какой цене» появляется ко второму месяцу — и именно за него платят. ## Чем лидогенерация отличается от контекстной рекламы Коротко: рекламу покупают, когда уже знают, какой канал нужен, а лидогенерацию — когда этого ответа ещё нет. Ведение рекламы — это месячная работа с одним инструментом: кампании, ставки, минус-слова, посадочные под группы объявлений, отчёт. Оно не заканчивается: вы платите за месяц и получаете месяц. Лидогенерация — проект с началом и концом, и его результат не «мы вели канал», а знание, которое остаётся у вас: кому и что мы обещали, где этих людей нашли, сколько стоила заявка и сколько клиент. Отсюда разница в цене и в модели. Ведение стоит от 40 000 ₽ в месяц при рекламном бюджете до 120 000 ₽ и списывается каждый месяц. Проект стоит от 90 000 ₽ один раз и включает то, чего в ведении нет: разбор экономики, сборку посадочной под сегмент, постановку учёта с нуля и финальный разбор. Если канал у вас уже работает и вопрос только в том, кто им занимается, — проект вам не нужен, и мы скажем это на разборе. Такой ответ обходится нам в продажу, но экономит вам разницу в цене. Вторая разница — в посадочной. Внутри проекта это инструмент канала: страница под одно обещание, которая живёт ровно столько, сколько живёт гипотеза. Если гипотеза не подтвердилась, страница переделывается, и защищать её никто не будет. Сайт компании устроен иначе: он остаётся, развивается и обслуживается годами. Поэтому лендинг под ключ мы продаём отдельно, [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), и начинается он от 50 000 ₽. Путать эти две работы дорого: «сайт, сделанный внутри лидогенерации» через полгода оказывается временным решением, за которое заплатили как за постоянное. ## Почему нельзя пообещать количество заявок Потому что число заявок — это произведение четырёх величин, и три из них подрядчику не принадлежат. Спрос: сколько людей вообще ищут ваш продукт в этом городе в этом месяце. Бюджет: сколько вы готовы платить площадке. Конверсия: какая доля дойдёт до формы, и она зависит от предложения не меньше, чем от страницы. Сезон: в сезонных нишах разница между соседними месяцами бывает кратной. Подрядчик управляет четвёртым множителем и немного вторым — назвать произведение заранее он может только наугад. Это же касается цены заявки. Цифра, названная до теста, либо угадана, либо служит для получения договора: в первом же месяце она изменится, и объяснение найдётся. Мы считаем цену заявки по факту с первой недели, показываем её рядом с вашей маржой и говорим прямо, если она в маржу не укладывается. Тот же принцип и с качеством заявок: долю квалифицированных мы считаем и показываем, но порога «нормально или плохо» не называем — в каждой нише он свой, и выдуманный порог был бы таким же обещанием, как число заявок. Что мы обещаем вместо: состав работы, срок до запуска и то, что обязано произойти к каждой отметке — к первой неделе, к запуску, к концу первого и второго месяца. Эти критерии написаны так, что по ним можно проверить любого подрядчика, а не только нас. Если вам сейчас кто-то ведёт лидогенерацию, спросите у него, что он покажет к концу второго месяца, — ответ на этот вопрос стоит дороже любой презентации. ## Что делать, если заявки есть, а источник неизвестен Это та ситуация, ради которой страница и написана: деньги на маркетинг уходят, заявки идут, и никто в компании не может сказать, какой канал их приносит. Чинится она дешевле, чем кажется, и почти никогда не начинается с покупки дорогой аналитики. Нужны три вещи: метка источника на каждой заявке, одно место, куда падают все обращения, и отметка «дошла до продажи». После этого разговор про бюджет перестаёт быть спором, потому что у сторон появляются одни и те же цифры. В проекте эта часть делается до того, как включается канал. Причина простая: счётчик, поставленный в середине месяца, не восстановит его первую половину, а деньги за неё уже потрачены. Когда каналов становится много и нужно возвращать сделки из CRM обратно в рекламные кабинеты, это перерастает в отдельную работу — [сквозную аналитику](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Начинать с неё не обязательно: на одном-двух каналах хватает простого учёта, который входит в проект. Механику видно на реальной работе из нашего портфолио. В туристическом проекте реклама вела на общую страницу с турами по всем направлениям; мы перестроили структуру так, чтобы под каждый город вылета была своя посадочная и своя группа объявлений с тем же обещанием, что в объявлении. Бюджет при этом остался прежним — изменилось только совпадение обещания с ожиданием. [Разбор этого проекта](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) лежит в портфолио; сегментов и посадочных в лидогенерации обычно несколько, и работает связка именно за счёт адресности, а не за счёт размера бюджета. ## Вопросы про лидогенерацию Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату нашей работы и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Мы этого не обещаем — и объясняем почему: число заявок складывается из спроса, бюджета, конверсии и сезона, а подрядчику принадлежит только часть этих множителей. Назвать произведение заранее можно лишь наугад. Вместо числа мы обещаем состав работы, срок до запуска и то, [что обязано произойти к каждой отметке](#lg-months); цену заявки считаем по факту с первой недели и показываем рядом с вашей маржой. Если по нашему расчёту поток не окупится, мы скажем это до договора, а не после. Тем, что покупается. [Реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) — месячное ведение одного инструмента: кампании, чистка запросов, правки посадочных, отчёт. Её берут, когда уже понятно, какой канал нужен. Лидогенерация — проект с началом и концом: собираем связку, ставим учёт, проверяем гипотезы и в конце отвечаем, что работает и по какой цене. Поэтому у рекламы месячная цена, а у проекта — три сметы и срок. Если ответ у вас уже есть, проект не нужен: ведение дешевле, и мы так и скажем. Бюджет вы платите площадке напрямую со своего счёта, кабинеты создаются на ваше юрлицо. Через наши счета рекламные деньги не проходят — [подробнее в блоке про движение денег](#lg-money). Мы работаем в кабинете по выданному доступу, который отзывается одной кнопкой; вся накопленная статистика при этом остаётся у вас. Подписки на сервисы — CRM, рассылки, коллтрекинг — тоже оформляются на вас и оплачиваются вами. Потому что за месяц по одному каналу не набирается данных, на которых можно что-то утверждать. Первые недели уходят на чистку потока, дальше проверяются гипотезы — по одной-две в неделю. К концу первого месяца есть материал на пару проверок, к концу второго — ответ, какая связка работает и сколько стоит клиент. Смета без ведения была бы дешевле на бумаге и продавала бы вам запуск вместо ответа, с которым вы пришли. После теста — да, до теста — нет. Чтобы зафиксировать цену заявки, её надо сначала узнать, а узнаётся она только на ваших числах и в вашей нише. Подрядчик, который называет цену лида до старта, либо закладывает в неё риск, либо работает только там, где всё известно заранее. Мы проходим тест по обычной смете, а когда цена становится предсказуемой, переход на фиксированную цену заявки обсуждается честно — [про этот формат есть отдельная страница](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) Останется: страницы лежат в вашем репозитории и на вашем домене, исходники и тексты передаются. Но называть посадочную сайтом мы не будем. Внутри проекта это инструмент канала под одно обещание: он живёт, пока живёт гипотеза, и переделывается без сожалений. Если нужен сайт компании с разделами и каталогом — это [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) и другая смета, лендинг под ключ начинается от 50 000 ₽. Решаете вы — и это фиксируется до старта, письменно: что считается квалифицированной заявкой в вашем случае (город, услуга, бюджет, готовность разговаривать). Дальше мы считаем долю квалифицированных каждую неделю и показываем её в отчёте. Порога «нормально или плохо» мы не называем: в каждой нише он свой, и выдуманное число здесь было бы таким же обещанием, как «сто заявок в месяц». Обратная связь от вас нужна обязательно — без неё канал учится на неверном признаке. Тогда мы скажем это первыми. У нас описаны [условия остановки](#lg-stop): если клиент устойчиво обходится дороже маржи после чистки и проверенных гипотез, мы предложим закрыть канал, а не продавать ведение дальше. Отрицательный результат тоже результат: вы получаете разбор с тем, где именно арифметика не сошлась, и список проверенных гипотез, к которым больше не нужно возвращаться. Это дешевле, чем узнать то же самое через год и за больший бюджет. ## Расскажите, что продаёте, — скажем, из чего собирать поток - Посмотрим, откуда заявки приходят сейчас и что из этого вообще считается - Посчитаем по вашей марже, сколько можно платить за клиента — до первого рубля в канал - Если проект вам не нужен, скажем это и назовём, что дешевле сделать вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Квиз-воронка: канал целиком, а не страница > Трафик, квиз, приём заявки и цена заявки на выходе — один контур, который ведут, а не сдают. Страницу с вопросами отдельно делают на соседнем направлении. Источник: https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/ --- Формат · контур целиком · ведётся, а не сдаётся — от 90 000 ₽ — числа заявок не обещаем # Квиз-воронка: работа не кончается сдачей страницы Квиз здесь — **не изделие, а звено**. Предмет работы — контур из четырёх частей: откуда приходит человек, что у него спрашивают, что происходит с его обращением дальше и во сколько вам обошлось это обращение. Считается это вместе и чинится вместе. Если нужна сама страница с вопросами — как готовое изделие, которое вам сдают и которое дальше живёт без нас, — это [квиз-лендинг на разработке сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/): там разобрано, как устроены сами вопросы и чем они заканчиваются. Здесь начинается то, чем та страница заканчивается. - Четыре звена в одних руках: трафик, вопросы, приём обращения и его цена - Меряем цену обращения на выходе, а не конверсию страницы саму по себе - Когда просело, спорить не с кем: реклама и вопросы правятся одними руками [ Проверить, контур вам нужен или страница ](#kv-where) разбор бесплатный — кабинеты остаются вашими — 9 лет в digital 1. **Трафик** — кампании, ставки и объявления, из которых приходит человек 2. **Вопросы** — параметры задачи, которые человек оставляет до разговора 3. **Приём обращения** — куда оно падает, кто видит первым и что делает, если не дозвонился 4. **Цена обращения** — число, которое возвращается назад и меняет первое звено Стрелка последнего звена смотрит назад, и в этом весь смысл формата: пока цифра с выхода не возвращается к ставкам и объявлениям, четыре звена остаются четырьмя отдельными работами. от 90 000 ₽ — первая ступень направления — своей цены у формата нет 3–5 недель — срок первой ступени: до запуска, ведение в смете уже есть 4 звена — трафик, вопросы, приём обращения и его цена — в одних руках на выходе — меряем цену обращения, а не конверсию страницы саму по себе [ рядом — лидогенерация целиком: состав работ, сметы и отчётность ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Страница с вопросами, контур целиком или своими руками Три разные покупки, которые на рынке называют одним словом «квиз». Различаются они не качеством и не ценой, а тем, где заканчивается ответственность подрядчика. Таблица нужна ровно для того, чтобы вы не купили не то: первый столбец — соседнее направление, и он честно дешевле. | Что сравниваем | Только страница | Контур целиком | Своими руками | |---|---|---|---| | Что вы покупаете | Изделие: последовательность вопросов и то, чем она заканчивается | Работающее звено потока вместе с трафиком и приёмом обращений | Подписку на конструктор и своё время | | Когда работа заканчивается | На сдаче. Дальше страница живёт без подрядчика | Не заканчивается: цифра с выхода возвращается к ставкам и вопросам | Никогда, и заниматься этим будет кто-то из ваших | | Чем меряется результат | Тем, что страница делает свою работу и её можно вести самим | Ценой обращения, которое вы признали своим | Ощущением, если никто не свёл цифры | | Кто чинит, когда просело | Вы или ваш подрядчик по рекламе — страница уже сдана | Мы, и не выясняя, чья половина виновата | Вы | | Кому это подходит | Есть трафик и есть кому принимать обращения, не хватает первого шага | Нужен поток, а не страница: собирать и вести некому | Есть свой маркетолог и время на еженедельную возню | **Граница между первыми двумя столбцами проходит не по объёму работ, а по предмету.** Всё, что касается устройства самих вопросов, — как они собираются, чем заканчиваются, какие из них обрывают человека, — предмет [квиз-лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), и здесь это не пересказывается ни строчкой. Здесь предмет — связь вопросов с тем, что вокруг них: откуда пришёл человек, куда уехало его обращение и во сколько оно обошлось. Если у вас уже есть и трафик, и приём обращений, берите первый столбец: он дешевле, и мы скажем это на разборе. ## Пять вопросов, на которые отвечает только контур целиком У каждого из них есть общая черта: ответ лежит на стыке двух звеньев, и ни одно звено по отдельности его не знает. Именно поэтому четыре подрядчика на четыре части дают четыре правдивых отчёта и ни одного ответа. 01 ### Из какой кампании приходят те, кто до контакта не доходит То, что часть людей уходит по дороге, видно и на самой странице: это её собственная метрика, и как она устроена, разобрано [у соседей](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/). Но сама по себе она говорит только «уходят». Полезной она становится, когда к ней приклеен источник: тогда выясняется, что уходят не все подряд, а люди из одной-двух кампаний, и дешевле всего чинится это не на странице, а в кабинете — сменой обещания в объявлении. Приклеить источник к уходу можно, только если оба звена ведут одни руки. 02 ### Сколько стоит обращение с параметрами, а сколько — без них Это главная цифра формата и единственная, ради которой он существует. Обращение, в котором заранее известны объём, срок и условия, стоит дороже голого номера телефона — потому что часть людей отвалится на вопросах. Дороже ли оно настолько, чтобы окупить разницу, зависит от того, сколько времени ваш менеджер тратит на выяснение того же самого по телефону. Посчитать это можно только имея оба числа, а они лежат в разных местах: одно в кабинете, второе у вас в продажах. 03 ### Стоит ли лишний вопрос тех денег, в которые он обходится Любое уточнение работает в две стороны сразу: оно экономит время отделу продаж и делает обращение дороже, потому что часть людей до него не добирается. Разменивать одно на другое — это решение про экономику, а не про удобство интерфейса, и принимается оно числами с обоих концов контура. Наш ответ на такие вопросы почти всегда «убрать и посмотреть», и он невыгоден нам самим: чем меньше вопросов, тем меньше поводов для работы. 04 ### В какие часы вы теряете обращения, за которые уже заплатили Реклама идёт по расписанию, которое задаём мы, а отвечают на обращения в часы, которые задаёте вы, — и эти два расписания почти никогда не совпадают. Обращение, пришедшее туда, где до него доберутся нескоро, оплачено так же, как остальные, но живёт хуже. Видно это только тогда, когда время показа и время ответа лежат в одной таблице; после этого чинится оно либо расписанием показов, либо напоминанием менеджеру, и обычно бесплатно. 05 ### Что сейчас дешевле подкрутить: ставку, объявление или вопрос Когда цена обращения растёт, у неё всегда несколько возможных причин, и они в разных звеньях. При разделённой ответственности этот вопрос превращается в переписку, где каждая сторона показывает свой отчёт и оказывается права. Внутри одного контура он превращается в порядок проверки: сначала смотрим то, что меняется дешевле и быстрее, и только потом трогаем то, что переделывается неделями. Спора при этом не возникает, потому что спорить не с кем. Разбираемся · 2 минуты ## Почему конверсия страницы и цена обращения расходятся Один из самых дорогих способов ошибиться: улучшить видимую цифру и ухудшить ту, ради которой всё делалось. Происходит это тихо и обычно в первый же месяц самостоятельной работы. У контура две цифры, и они связаны, но не одинаково направлены. Одна — доля людей, дошедших до контакта. Вторая — цена обращения, которое вы признали своим. **Упростите — и первая цифра пойдёт вверх.** Меньше уточнений, меньше поводов передумать, до контакта добирается больше людей. Проблема в том, что вместе с нужными добирается и та часть, которая раньше отсеивалась сама: не ваш регион, не ваша услуга, «просто интересно». Платите вы за всех, а своими признаёте не всех — и цена признанного обращения может вырасти при выросшей конверсии. **Ужесточите — и она пойдёт вниз, а цена может пойти в любую сторону.** До контакта доходят реже, зато доходят те, кого вы ждали. Выиграете вы или проиграете, зависит от того, насколько отсев точнее вашего менеджера. Заранее это неизвестно; узнаётся за пару правок, если обе цифры считаются в одном месте. Практический вывод один и он неудобный для подрядчика: отчёт, в котором растёт конверсия, сам по себе ничего не доказывает. Поэтому в нашем отчёте на первом месте стоит цена признанного обращения, а конверсия идёт следом как объяснение. Что считать признанным — отдельный разговор, который мы ведём до старта; если вы хотите не просто считать эти обращения, а платить именно за них, это [соседний формат про модель оплаты](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) ## Вам контур или только страница — четыре вопроса Тест устроен так, что чаще уводит отсюда, чем оставляет: два исхода из четырёх — это соседние страницы, и одна из них дешевле. Спрашиваем не про бюджет, а про то, что у вас уже собрано и кто будет это вести. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Что у вас уже есть — Ничего: ни страницы под это, ни рекламы Реклама идёт, а первого шага на странице нет Страница с вопросами есть, не хватает людей на ней 2 · Кто будет вести рекламу после запуска — Рассчитываем на подрядчика Свой маркетолог или агентство, с которым уже работаем Пока непонятно 3 · Что происходит с обращением после отправки — Падает в общую базу, и кто-то за это отвечает Приходит на почту, дальше как получится Принимать обращения пока некому 4 · По чему вы судите, работает канал или нет — По цене обращения и по тому, какие из них наши По конверсии страницы и числу обращений Не считаем — смотрим, звонят или нет **Ответьте на четыре вопроса** Скажем прямо: нужен ли вам контур целиком, хватит ли страницы с вопросами от соседнего направления, не хватает ли вам только трафика — или начинать пока рано. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на то, что у вас собрано, а разбор смотрит на то, что из этого работает: открываем кабинет и путь обращения и говорим, какое звено чинить первым. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Разобрать мой контур ](#kv-cta) Покажите, что уже собрано, — скажем, какого звена не хватает — Посмотрим, откуда сейчас приходят люди, что у них спрашивают и куда уезжает обращение. Назовём то звено, которое чинится первым и дешевле остальных. Часто это оказывается не та часть, за которой к нам пришли, — и говорим мы об этом до договора, а не после. ## Как идёт работа Порядок важнее состава: каждый следующий шаг опирается на число, полученное на предыдущем. Начинать с середины можно, но тогда решения принимаются по догадке — а догадки в контуре стоят ровно столько, сколько стоит месяц показов. 01 ### Экономика и потолок Считаем, сколько вы можете платить за обращение, чтобы клиент окупался. Здесь же договариваемся, какое обращение считается вашим: без этого цену на выходе не с чем будет сравнивать. Если потолок ниже того, во что обходится привод человека в вашей нише, дальше идти незачем, и мы скажем это до договора. 02 ### Вопросы из вашего прайса и вашего разговора Слушаем, что ваши менеджеры выясняют по телефону каждый день, и смотрим, от чего у вас меняется цена. Из этого получаются уточнения, которые действительно экономят время продажам, а не просто удлиняют путь. Как устроены сами вопросы и чем цепочка заканчивается — предмет [соседнего формата](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), и делается это по его правилам. 03 ### Трафик под эти вопросы Собираем кампании так, чтобы обещание в объявлении и первое уточнение говорили об одном и том же. Каждая кампания получает свою метку, которая доезжает до ответов, — иначе на выходе будет одна общая цифра, по которой ничего не решишь. Устройство самих кампаний разобрано [на странице про Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) 04 ### Приём обращений и напоминания Настраиваем, куда падает обращение, кто видит его первым и что происходит, если до человека не дозвонились с первого раза. Проверяем это не на словах: проходим путь обращения до конца сами и смотрим, где оно останавливается — в базе, в чьём-то уведомлении или в папке, куда давно не заходят. Это звено чаще остальных оказывается сломанным у тех, кто приходит с работающей рекламой. 05 ### Правки по числам, а не по мнению Дальше начинается то, ради чего контур и собирался: цифра с выхода возвращается назад и меняет ставки, объявления и уточнения. Правки идут по одному правилу — сначала то, что меняется быстрее и дешевле. Что именно поменяли и что из этого вышло, пишется списком: он остаётся у вас и переживает нас. ## Что происходит после запуска Главное отличие этого формата от покупки страницы умещается в один абзац: там после сдачи работа заканчивается, здесь она с неё начинается. Ведение первых недель входит в смету направления — это не бонус и не жест, а условие того, чтобы контур вообще начал давать сравнимые числа. Первая неделя **Смотрим, доезжает ли всё до конца** Первые дни уходят не на улучшения, а на проверку: каждое ли обращение доехало до базы, у каждого ли определился источник, совпадает ли число обращений в кабинете с числом в вашей базе. Расхождения на этой неделе — норма и ловятся именно сейчас: позже их уже не восстановить, потому что данных за прошедшие дни просто не будет. **От вас:** полчаса времени того, кто принимает обращения, и честный ответ, все ли они видны Первый месяц **Первые правки и первая честная цифра** Накапливается достаточно, чтобы отличить закономерность от случайности, и начинаются правки: отсев кампаний, которые приводят не тех, уточнение обещаний в объявлениях, иногда снятие лишнего вопроса. К концу месяца появляется цена признанного обращения, с которой дальше можно сравнивать всё остальное. До этого момента любые выводы — догадки, и мы называем их догадками. **От вас:** разметка обращений на «наши» и «не наши» — без неё цифра будет про количество, а не про качество Дальше **Ведение, передача или остановка** Три честных исхода, и мы называем их до договора. Ведение — когда контур работает и его надо развивать. Передача — когда всё устоялось и вести это может ваш человек: отдаём кабинет, метки, список проверенных правок и объясняем порядок. Остановка — когда цена признанного обращения не укладывается в ваш потолок и не собирается укладываться; тогда мы говорим это сами, а не продолжаем помесячно. **От вас:** решение, какой из трёх исходов вам подходит. Предлагать первый по умолчанию мы не станем **Дат и чисел заявок в этом разделе нет.** Сколько обращений придёт и когда — зависит от спроса в нише, сезона и вашего предложения, и ни одну из этих величин мы не назначаем. Зато проверяемо то, что здесь написано: открыть кабинет, открыть базу и посмотреть, сходятся ли числа, можно в любой день и без нас. ## Сколько стоит: от 90 000 ₽, срок 3–5 недель Своей цены у формата нет: контур считается по первой ступени направления, и сумма подставлена из того же канона, что и на родительской странице. Меняется она от одного — от того, сколько звеньев у вас уже собрано: работающая реклама или настроенный приём обращений убирают из работы целую часть. [Все три ступени с составом описаны на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-price) - Расчёт потолка за обращение и договорённость о том, какое обращение считается вашим - Уточнения, собранные из вашего прайса и из того, что менеджеры выясняют по телефону - Сборка кампаний под эти уточнения и метки, которые доезжают до ответов - Приём обращений: куда падает, кто видит первым, что происходит при недозвоне - Ведение первых недель и правки по числам — оно уже в сумме, а не сверху - Список того, что меняли и что из этого вышло, — файлом и вашими словами - Рекламный бюджет. Вы платите его площадке напрямую, в наших счетах его нет ни строкой — [как это устроено](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-money) - Подписки сторонних сервисов, если они вам нужны: оформляются на вас, мы их не перепродаём - Большой сайт вокруг этого первого шага — это [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), от 50 000 ₽, и там своя смета - Сведение обращений с продажами, если нужно видеть не обращение, а оплаченную сделку — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - Настройка CRM, если её ещё нет: принять обращение мы можем куда угодно, но наводить порядок в продажах — [другая работа](https://starostoff.ru/bitrix24/) **Считать поштучно контур тоже можно, но не сразу.** Если вы хотите платить не за работу, а за каждое признанное обращение, такая модель у студии есть — с двумя названными вслух условиями и без выдуманной цены. Это [соседний формат](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/), и начинается он всё равно отсюда: пока контур не собран и числа не сняты, фиксировать нечего. ## Самое ценное здесь — не страница, а база ответов Общий список активов — кабинеты, посадочные, база обращений, отчёты — [напечатан на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#h-lg-assets). Здесь про то, что появляется только у этого формата и чего не бывает ни у страницы, купленной отдельно, ни у рекламы, купленной отдельно. Каждый человек, прошедший уточнения, оставляет не только контакт, а размеченный рассказ о своей задаче: что именно ему нужно, в каком объёме, в какой срок и с какими условиями. За месяцы таких записей накапливается столько, что они начинают отвечать на вопросы, за которые обычно платят отдельно, — и отвечать по вашим собственным покупателям, а не по чужому рынку. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Размеченный спрос вашими словами.** Что люди выбирают чаще, какие сочетания встречаются вместе, чего просят, а вы не продаёте. Это готовый материал для прайса и для ассортимента - **Связка «источник — ответы».** Видно не просто, откуда пришли люди, а каких людей приводит каждая кампания. При смене подрядчика это экономит месяцы повторного выяснения - **Список проверенных правок.** Что меняли в вопросах и в кампаниях и чем это кончилось. Без него следующий подрядчик начнёт с того, что вы уже оплатили - **База выгружается целиком.** Не отчётом с картинками, а файлом, который открывается без нас и без наших сервисов. Хранить её у себя мы не предлагаем и не просим - **Переживает контур.** Даже если канал вы закроете, ответы остаются и работают дальше: на них опираются [упаковка предложения](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) и тексты на любых других страницах ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про контур с уточнениями на входе. Всё общее — три сметы, отчётность, условия остановки проекта и список того, чего студия не обещает, — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы с составом — Лестница ступеней и то, что входит в каждую. Контур считается по первой, если звеньев немного — на родителе](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-price) - [Чего мы не обещаем — Обещания, которых на сайте не будет, и что названо вместо каждого из них — на родителе](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-promise) - [Когда останавливаем работу — Моменты, в которые мы сами предлагаем закрыть канал, и что смотрим в каждый из них — на родителе](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-stop) И там же — [калькулятор потока](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-calc), по которому считается ваш потолок за обращение. Второго такого здесь нет намеренно: считать по нему надо до выбора формата, а не после. [Лидогенерация ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Когда контур вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а переводом — и два перевода ведут к работе, которая стоит дешевле этой. 01 ### Если у вас уже есть и трафик, и приём обращений Тогда вы покупаете не контур, а недостающее звено, и платить за остальные три незачем. Реклама работает, обращения кто-то принимает, не хватает только первого шага на странице — значит, вам нужна сама страница с уточнениями, и делается она [на соседнем направлении](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) как изделие. Это заметно дешевле, и мы скажем это на разборе, хотя работы при таком ответе получаем меньше. 02 ### Если человеку нужен телефон, а не разговор о деталях Прорвало трубу, встала линия, сломался холодильник с товаром — в таких случаях любой шаг между человеком и вашим номером работает против вас, каким бы удобным он ни был. Здесь выигрывает тот, до кого дозвонились быстрее, и правильная страница — это та, на которой видно номер. Контур с уточнениями мы в такой нише не продаём: он проиграет простой странице, и проиграет предсказуемо. 03 ### Если на рекламу денег нет Контур без трафика — это собранный механизм, к которому не подвели питание. Он не начнёт работать сам и не станет дешевле со временем; он просто будет стоять. Если бюджета на показы пока нет, разумнее вложиться в то, что работает без постоянной оплаты за клики: [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) отвечает медленнее, но не выключается в тот день, когда вы перестали платить. Скажем об этом прямо и предложим вернуться, когда бюджет появится. 04 ### Если обращения некому принимать Самая частая причина, по которой мы отказываемся, и единственная в списке, которую нельзя починить нашей работой. Контур доводит человека до вашего менеджера — на этом он заканчивается. Если менеджера нет или он перезванивает через день, деньги уходят на привод людей, которые достанутся тому, кто ответил раньше. Сначала решается, кто отвечает и за какое время, и только потом включаются показы. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Лидогенерация стоит на ней отдельным пунктом, и первая же причина оттуда — та самая, что и здесь четвёртым номером. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первая строка — та самая страница, с которой этот формат путают чаще всего. Вторая — соседка по направлению про модель оплаты. Остальные — если у вас не хватает одного конкретного звена, а не контура. - [ Если нужна сама страница — Квиз-лендинг — **от 50 000 ₽** · изделие, которое вам сдают: как устроены уточнения и чем они заканчиваются. Работа кончается сдачей, и это дешевле контура ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если вопрос не в канале, а в счёте — Оплата за лид — **предмет договора** · там разбирается не устройство контура, а то, за что вы платите: за работу или за каждое признанное обращение ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) - [ Если не хватает только трафика — Яндекс.Директ — **от 40 000 ₽/мес** · устройство самих кампаний: группы, объявления, минус-слова и ставки. Первый шаг на странице у вас уже есть ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) - [ Если обращение у вас не равно продаже — Сквозная аналитика — **дальше выхода контура** · цепочка достраивается до оплаченной сделки. Контур заканчивается на обращении, и это его честная граница ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если обращения теряются внутри — Внедрение Битрикс24 — **порядок в продажах** · принять обращение можно куда угодно, но если внутри его некому вести, чинить надо не контур, а работу с клиентами ](https://starostoff.ru/bitrix24/) Первая строка стоит первой не из вежливости: она уводит к более дешёвой покупке, и это самый частый честный ответ для тех, у кого реклама уже идёт. Купить контур там, где не хватало одного звена, — переплатить за три остальных, и заметно это станет только через месяц. ## Чем воронка отличается от страницы с вопросами Словом «квиз» на рынке называют две разные покупки, и путаница между ними обходится дороже всего. Первая — изделие: страница, на которой человек отвечает на уточнения, собранная и переданная вам. Её делают, сдают, и дальше она живёт без подрядчика — как любой другой сайт. Вторая — звено потока: та же страница, но взятая вместе с трафиком, который на неё идёт, и с тем, что происходит с обращением после отправки. Разница видна не в составе работ, а в том, когда подрядчик уходит. В первом случае он уходит на сдаче, и это нормально: изделие готово. Во втором он остаётся, потому что предмет работы — не страница, а число на выходе, и получить его в день запуска невозможно. Ни одна из покупок не лучше другой; плохо только купить одну, рассчитывая на вторую. Практическое правило простое. Если у вас есть кому гнать трафик и есть кому принимать обращения — берите изделие: это [квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/), и он дешевле. Если поток нужен целиком, а собирать и вести его некому — это контур, и считается он по первой ступени лидогенерации: от 90 000 ₽, срок 3–5 недель. ## Почему звенья чинят вместе Контур из четырёх частей ломается не в одной из них, а на стыках. Объявление обещает одно, первое уточнение спрашивает про другое — и человек уходит, хотя и объявление, и страница по отдельности сделаны хорошо. Обращение приходит с параметрами, но падает туда, куда заглядывают раз в день, — и параметры уже не помогают. Кампания приводит людей, которые до контакта не добираются, — а видно это только тогда, когда к уходу приклеен источник. При разделённой ответственности каждый из подрядчиков в такой ситуации прав. Отчёт по рекламе показывает нормальную цену перехода, отчёт по странице — нормальную конверсию, отдел продаж честно говорит, что звонить некому. Все три отчёта правдивы, и ни один не отвечает на вопрос, почему обращений мало. Единственный способ получить ответ — свести четыре числа в одну таблицу, и именно это и есть предмет формата. Отсюда и порядок правок: сначала то, что меняется быстро и дёшево, — ставка, обещание в объявлении, формулировка уточнения; потом то, что переделывается неделями. Список того, что меняли и чем это кончилось, ведётся с первого дня и остаётся у вас: он переживает и нас, и сам контур. ## Что мы здесь не обещаем Числа обращений и даты, к которой они появятся. Это зависит от спроса в нише, сезона и вашего предложения — величин, которыми подрядчик не распоряжается. Роста конверсии в разах тоже: замера, на который можно было бы сослаться, у нас нет, а называть цифру без замера — то же самое, что придумать её. Чего мы не обещаем вообще по всему направлению, перечислено отдельным блоком [на странице лидогенерации](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-promise) — с объяснением, что называется вместо каждого обещания. Здесь добавим только одно: отчёт, в котором растёт конверсия страницы, сам по себе ничего не доказывает, поэтому в нашем отчёте первой строкой идёт цена обращения, которое вы признали своим. Если вы хотите платить именно за такие обращения, а не за работу, — у студии есть эта модель, с двумя названными вслух условиями: [оплата за лид](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/). Если обращения есть, а непонятно, какие из них становятся деньгами, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Если не хватает только трафика — [настройка и ведение Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) ## Вопросы про контур Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про лидогенерацию — сметы, отчётность, условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/). Про устройство самих уточнений — [на квиз-лендинге](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Предметом и тем, когда работа заканчивается. [Квиз-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) — изделие: страница с уточнениями, которую вам собирают и передают, от 50 000 ₽; после сдачи она живёт без нас, и вести её может кто угодно. Контур — звено потока: та же страница вместе с трафиком, приёмом обращений и цифрой на выходе, от 90 000 ₽. Если у вас есть кому вести рекламу и кому принимать обращения, берите первое: оно дешевле, и мы так и скажем. Даты не назовём, и это не уклончивость. Обращения начинают приходить с первых показов, но первые дни — это ещё не результат, а проверка: доезжает ли всё до базы, определяется ли источник, сходятся ли числа в кабинете и у вас. Полезная цифра появляется тогда, когда её уже можно отличить от случайности, и зависит это от спроса в вашей нише, а не от нашего плана. Срок 3–5 недель в каноне — это срок работ до запуска, а не обещание обращений. В этом формате — мы, и это не жадность, а условие работы. Весь смысл контура в том, что цифра с выхода возвращается к ставкам и объявлениям без переписки между двумя компаниями. Если рекламу ведёт кто-то другой и менять это вы не планируете, контур вам продавать нечестно: получится та же разделённая ответственность, только дороже. Тогда честнее взять страницу как изделие у соседей, а вашему подрядчику отдать метки и договорённость о том, что считать обращением. Туда, где их точно увидят, и решается это на разборе: в вашу CRM, если она есть и в ней работают; в мессенджер ответственному, если команда небольшая; почтой и дублем в чат, если по-другому никак. Важнее места другое — что происходит, если до человека не дозвонились с первого раза, и кто об этом узнаёт. Это звено мы проверяем, проходя путь обращения целиком сами. Если внутри компании обращения теряются в принципе, чинить надо не контур, а [работу с клиентами](https://starostoff.ru/bitrix24/) Разбираем, из какой кампании они приходят и на каком уточнении их надо было отсеять. Обычно чинится это в двух местах сразу: обещание в объявлении делается точнее, а уточнение — строже. Дальше смотрим, что стало с ценой признанного обращения: ужесточение всегда делает каждое обращение дороже, и иногда лучше оставить как есть и отсеивать в разговоре. Для этого нам нужно от вас одно — разметка, какие обращения оказались вашими. Без неё мы будем чистить по своему представлению о вашем клиенте, а оно беднее вашего. Да, и это один из трёх честных исходов, которые мы называем до договора. Передаём кабинет, метки, базу ответов файлом и список того, что уже проверяли и чем это кончилось, — и объясняем порядок правок вашему человеку. Отдельной платы за передачу нет. Мы не считаем это потерей: контур, который нельзя забрать, — это не актив, а зависимость. Что остаётся у вас по всему направлению, перечислено [на странице лидогенерации](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#h-lg-assets) ## Покажите, что уже собрано, — скажем, какого звена не хватает - Посмотрим, откуда идут люди, что у них спрашивают и куда уезжает обращение - Назовём звено, которое чинится первым и дешевле остальных, — даже если это не мы - Скажем, нужен ли вам контур целиком или хватит страницы с уточнениями ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Оплата за лид: когда мы так работаем > Цену заявки называем там, где у нас есть опыт в нише. Где опыта нет — только после аудита и теста. Определение лида пишется в договор до старта, а не в споре. Источник: https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/ --- Формат · модель оплаты · предмет договора — цены заявки в прайсе нет — не с первого дня # Оплата за лид: два условия, и оба названы вслух Это единственная страница сайта, где меняется **предмет договора**. Везде вы платите за работу: за проект по смете или за месяц ведения. Здесь — за квалифицированную заявку по названной цене. Мы так работаем, но не всегда и не сразу, и оба условия стоят прямо здесь, а не в мелком шрифте. Первое: цену заявки мы называем **сразу там, где у нас уже был опыт в вашей нише**; где опыта не было — только после [аудита](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), то есть после платного разбора с документом. Второе: на такую оплату переходим **после тестового периода**, а не с первого дня. - Ниша решает, а не срок: где числа у нас уже есть, тест не нужен - Что считается квалифицированной заявкой — записано в договор до старта - Спорные разбираем по записи разговора, а не по ощущению сторон [ Проверить, готовы ли вы к такой модели ](#zl-fit) разбор бесплатный — кабинеты остаются вашими — 9 лет в digital 1. **Определение заявки** — что именно считается вашей заявкой — формулировка уходит в договор до старта 2. **Тест по понятной модели** — работа оплачивается фиксом, бюджет идёт площадке напрямую 3. **Замер** — сколько обходится заявка и держится ли это число от недели к неделе 4. **Цена названа** — уходит в приложение к договору вместе с определением и поводом для пересмотра Там, где у нас уже был опыт в нише, первые три шага пройдены раньше и на другом проекте — тогда цена называется сразу, а тест не нужен. Решает именно это, а не длительность знакомства. ниша — решает, назовём мы цену заявки сразу или только после аудита после теста — переходим на оплату за заявку, а не с первого дня работы в договоре — определение квалифицированной заявки — до старта, а не в споре от 90 000 ₽ — первая ступень направления: с неё обычно и идёт тестовый период [ рядом — лидогенерация целиком: состав работ, сметы и отчётность ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Три модели оплаты и что каждая делает с рисками Выбор модели — это выбор того, кто несёт неопределённость. Она никуда не девается: её можно только переложить, и цена перекладывания всегда есть. Ниже — что каждая модель делает с вашими деньгами и с нашими, без красивых слов про партнёрство. ### Фикс по смете - Вы платите за работу: состав и срок записаны, результат — запущенный и ведущийся канал - Неопределённость на вашей стороне: канал может не окупиться, и деньги за работу уже потрачены - Зато вы видите каждое решение и участвуете в нём — это самая прозрачная из трёх - С этой модели начинается любой проект в незнакомой нише, включая тот, что потом станет третьим ### Фикс и бонус за результат - База меньше, сверху — доплата, если результат выходит за оговорённую границу - Риск делится, и это честнее выглядит, чем есть: границу всё равно кто-то назначает заранее - Работает только там, где результат считается одинаково у обеих сторон и виден в одном месте - Хороший промежуточный вариант, когда числа уже есть, но их мало для твёрдой цены ### Оплата за заявку - Вы платите за штуки: столько заявок — столько в счёте, по цене, названной заранее - Неопределённость переходит к нам: не получилось дёшево — это наша проблема, а не ваша - Плата за это — жёсткое определение заявки в договоре: иначе спор неизбежен и выиграть его некому - И второе: в решения по каналу вы больше не вникаете. Это не мелочь, а часть сделки **Переход между моделями идёт только в одну сторону и по одному поводу.** Слева направо — когда появились числа, которым можно верить. Справа налево — когда числа перестали держаться: сменился сезон, зашёл новый конкурент, вы поменяли предложение. Обратный переход мы предлагаем сами и заранее, потому что альтернатива ему — тихо ухудшать качество заявок, чтобы уложиться в цену. Так делают, и именно поэтому модель у рынка дурная слава. Разбираемся · 2 минуты ## Что нужно измерить, чтобы цену заявки можно было назвать Самый частый вопрос на разборе звучит так: «а просто цену за заявку сказать можете». Отвечаем разбором, а не отказом, — потому что за вопросом стоит нормальное желание понимать, за что платишь. Цена заявки — не то, что назначают. Это то, что получается, и получается из трёх величин, ни одна из которых не лежит у подрядчика в столе. **Первая величина — чужая.** Сколько стоит привести к вам человека, задаёт аукцион площадки, и участвуют в нём все, кто продаёт похожее в вашем городе. Эта цифра меняется от недели к неделе и от города к городу; её нельзя узнать из общего знания о рынке, её можно только снять. **Вторая — ваша, и она про предложение.** Из пришедших людей до обращения доходят не все, и решает это не реклама, а то, что человек увидел и прочитал: условия, цена, сроки, то, чем вы отличаетесь от соседней вкладки. Подрядчик может на это влиять, но узнать заранее — нет. **Третья — устойчивость, и она измеряется только временем.** Даже когда первые два числа сняты, остаётся вопрос, случайны они или нет: одна удачная неделя бывает у всех. Ускорить эту проверку деньгами невозможно — можно только дождаться, пока числа повторятся. Отсюда ровно два наших условия, и больше никаких. Если в вашей нише мы эти три величины уже снимали — они у нас есть, и цену мы называем на разборе. Если не снимали, снять их можно двумя способами: заказать [аудит](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) и прочитать их в работающем кабинете, если реклама у вас уже идёт, либо пройти тестовый период и снять их вместе с нами. Третьего способа нет, а названная без этого цена — ставка, и делается она не за наш счёт. ## Что считается заявкой: пять строк, которые уходят в договор Это главный документ модели и единственное место, где она ломается. Пока определение не записано, каждая сторона держит в голове своё — и выясняется это в конце месяца, на счёте. Формулировки ниже — рамка: на разборе мы наполняем их вашими словами и вашими условиями. 01 ### Человек из региона, в котором вы работаете Самая скучная строка и самая частая причина спора. Записывается не «наш город», а конкретный список: город, область, пригород, соседний регион, куда вы выезжаете за отдельные деньги. Если у вас есть зона, куда вы не поедете ни за что, она тоже называется — и тогда заявка оттуда не попадает в счёт, даже если человек настоящий и заинтересованный. 02 ### Интерес к тому, что вы продаёте, а не к соседнему Вторая по частоте. Компания делает ремонт квартир, а приходят с вопросом про фасад дома — человек настоящий, регион ваш, но услуга не ваша. Строка записывается перечислением того, что вы делаете, и обязательно того, чего не делаете: второй список короче, полезнее и почти никогда не написан заранее. 03 ### Контакт, который отозвался Заявка считается заявкой, когда с человеком получилось связаться: он взял трубку, ответил в мессенджере или перезвонил сам. Здесь же оговаривается число попыток дозвона и их распределение по времени суток, чтобы «не берёт трубку» не превратилось в один звонок в неудачный час. Условие это симметричное: оно защищает и нас от невнимательного обзвона, и вас от счёта за пустые номера. 04 ### Не дубль и не тот, кто уже ваш клиент Один и тот же человек может оставить обращение дважды и с разных устройств; действующий клиент может прийти через рекламу за повторной покупкой. Ни то ни другое в счёт не идёт. Проверяется это сверкой с вашей базой, а значит, база нужна — и это первое, из-за чего модель откладывают: если обращения лежат в трёх местах и нигде целиком, сверять нечего. 05 ### Задача в рамках, которые вы назвали сами Необязательная строка, и мы предупреждаем: каждое её уточнение делает заявку дороже. Минимальный объём заказа, срок, техническое условие — всё это сужает круг людей, и сужает он его тем сильнее, чем строже написано. Поэтому мы всегда спрашиваем, точно ли рамка нужна, и чаще всего советуем первое время обойтись без неё. **Про спорные — отдельное правило, и оно работает в обе стороны.** Спорная заявка не обсуждается на словах: мы открываем запись разговора и слушаем её вместе. Что решили — записывается, и решение уточняет определение на будущее, чтобы тот же спор не повторился. Заявок, по которым записи нет, в счёте не бывает: нечего слушать — нечего и защищать. ## Шесть условий на вашей стороне Отметьте то, что у вас уже есть. Проверки не про бюджет и не про нишу — они про то, можно ли вообще посчитать заявку и защитить её от спора. Вердикт считается от числа непройденных: любое из шести отсутствующих делает модель опасной для обеих сторон. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. 1. **Вы можете сказать, сколько для вас стоит клиент** Не «примерно, как у всех», а своими числами: средний чек, маржа, доля сделок из обращений. Без этого нельзя проверить, выгодна вам названная цена заявки или нет, — и переговоры превращаются в торг вслепую. 2. **Есть человек, который перезванивает в тот же рабочий день** Не отдел и не «когда получится» — конкретный человек с понятной зоной ответственности. При оплате за заявку ваш обзвон влияет на счёт напрямую: заявка, до которой не дозвонились, в счёт не идёт, но и клиентом не становится. 3. **Обращения собираются в одном месте** Одна база, в которой видно все обращения целиком, а не три разных: почта у одного, мессенджер у другого, звонки в блокноте. Сверять счёт можно только с общей базой — иначе каждая сторона считает по своему списку, и оба правы. 4. **Разговоры записываются или их можно начать записывать** Это единственный способ разобрать спорную заявку без ссоры. Записи остаются вашими и у нас не хранятся — нам нужна возможность послушать их вместе, а не доступ к вашему архиву. 5. **Кто-то готов регулярно говорить, какие заявки оказались вашими** Обратная связь по качеству — это работа, и она ваша. Без неё мы оптимизируем канал по своему представлению о вашем клиенте, а оно всегда беднее вашего. Молчание здесь читается как «всё хорошо» и заканчивается неприятным разговором через месяц. 6. **Вы готовы записать определение заявки в договор до старта** Самая недооценённая строка списка. Формулировка кажется формальностью ровно до первого счёта, после которого она становится единственным документом, на который можно сослаться. Не готовы фиксировать — модель лучше не начинать. **Отметьте то, что у вас есть** Вердикт появится после первой отметки. Он не про то, возьмёмся ли мы, — он про то, можно ли в вашей ситуации честно посчитать заявку и защитить её от спора. Сходится **0** из 6 Ни одна из шести проверок не про рекламу — все про то, что происходит на вашей стороне после того, как человек оставил контакт. Это и есть главное отличие модели: при оплате за работу слабая обработка заявок портит результат, при оплате за заявку она ломает сам договор. Назовите нишу — скажем, назовём ли цену заявки сразу или сначала нужен тест — Это самый короткий разговор из всех, что у нас бывают: мы либо работали в вашей нише и тогда говорим цену на разборе, либо не работали и говорим об этом прямо. Второй ответ звучит чаще первого, и мы его не прячем. ## Как происходит переход на оплату за заявку Пять шагов, и первый из них чаще всего оказывается последним: если экономика не сходится на бумаге, дальше идти незачем. Сроков в днях здесь нет намеренно — длительность задаёт не наш план, а то, как быстро в вашей нише накапливаются числа. 01 ### Разбор и определение Считаем вашу экономику и выясняем главное: сколько вы вообще можете платить за обращение, чтобы клиент окупался. Здесь же составляем определение заявки — те самые пять строк, наполненные вашими словами. Если уже на этом шаге видно, что аукцион в нише дороже вашего потолка, мы говорим об этом и не берёмся. 02 ### Тестовый период по понятной модели Работаем за фикс — по обычной смете направления, от 90 000 ₽, с прозрачным составом работ. Рекламный бюджет вы платите площадке напрямую, он в наших счетах не появляется. В этот период вы платите за работу и видите каждое решение; заявки идут к вам с первого дня, просто считаются они пока не поштучно. 03 ### Замер Снимаем, во что обходится заявка, подходящая под записанное определение, и главное — держится ли это число от недели к неделе. Параллельно слушаем записи разговоров вместе с вами: так определение проходит проверку живыми людьми, а не только согласованием. Обычно на этом шаге в него вносят одну-две правки. 04 ### Цена называется и фиксируется Называем цену заявки и подписываем приложение: цена, определение, порядок сверки, повод для пересмотра. С этого момента счёт выставляется за штуки, а неопределённость переходит к нам. Сверка идёт по вашей базе, а не по нашей выгрузке: спорные разбираются по записи, как договорились. 05 ### Пересмотр по названному поводу Цена не вечная, и притворяться иначе нечестно. Поводы для её пересмотра называются заранее — смена сезона, изменение вашего предложения, заметный сдвиг аукциона. Пересмотр идёт в обе стороны и обсуждается до того, как начнёт влиять на качество: подрядчик, который молча держит цену любой ценой, экономит на вас, а не на себе. ## От чего зависит цена заявки и почему её нет в прайсе В прайсе студии цены заявки нет — ни числа, ни вилки, ни «от». Это не осторожность и не приём: напечатанная цифра означала бы, что она одинакова для стоматологии и для промышленного оборудования, для Москвы и для города на сто тысяч человек. Она не одинакова, и разница между крайними случаями такая, что средним числом её не описать. Зато можно назвать, из чего она складывается, — и по этим четырём вещам вы сами поймёте, в какую сторону будет ваша. **Ниша и то, сколько в ней желающих** Главный множитель и полностью чужой: цену привода человека задаёт аукцион, в котором участвуют все, кто продаёт похожее рядом с вами. Там, где конкурентов много и все с деньгами, дешёвой заявки не бывает ни у кого — ни у нас, ни у тех, кто обещает. **География** Один и тот же продукт в миллионнике и в небольшом городе стоит по-разному в обе стороны: где-то дорог аукцион, где-то людей просто мало и набрать нужное количество не из кого. Широкая география не всегда дешевле узкой — иногда она добавляет тех, кто до вас не доедет. **Строгость вашего определения** Единственный множитель, которым управляете вы, и делает он это заметно. Каждое условие, добавленное в определение заявки, отсекает часть людей — и остальные становятся дороже ровно настолько. Поэтому на разборе мы спорим не о цене, а о том, точно ли нужна каждая строка. **Скорость и качество обработки у вас** Заявка, до которой не дозвонились, в счёт не идёт — но деньги на её привод уже потрачены. Поэтому цена, названная компании с быстрым обзвоном и компании, которая перезванивает через день, отличается: во втором случае в неё приходится закладывать потери. **Что при этом публично и проверяемо.** Цена работы на тестовом периоде — обычная смета направления: первая ступень от 90 000 ₽, срок 3–5 недель, состав и все три ступени [напечатаны на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-price). Рекламный бюджет вы платите площадке напрямую и видите его у себя. Если реклама у вас уже идёт, три из четырёх множителей читаются прямо в вашем кабинете — это [аудит рекламы](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), от 60 000 ₽, и после него цену заявки часто можно назвать без всякого теста. ## Условия, при которых мы сами предложим вернуться к фиксу У оплаты за заявку есть встроенный соблазн, и он наш: когда цена зафиксирована, а привод подорожал, самый простой выход — ослабить качество и уложиться в цифру. Защита от этого не в обещаниях, а в том, что границы названы заранее и проверяются вашими данными. Условия остановки самого проекта — [на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-stop), здесь только те, что касаются модели оплаты. | Когда | Что смотрим | Возвращаемся к фиксу или останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Сходится ли ваша экономика | Ваш потолок за обращение ниже того, во что обходится привод человека в нише. Скажем это до подписания и не возьмёмся ни по какой модели | Потолок выше и между ними есть запас, из которого живут обе стороны | | На тесте | Снимается ли устойчивое число | Числа скачут от недели к неделе и не сходятся. Фиксировать цену в такой ситуации — обманывать одну из сторон, и какую, заранее неизвестно | Цена заявки повторяется и объяснимо ведёт себя при изменении расхода | | После фиксации | Держится ли цена без ущерба качеству | Удержать цену можно только за счёт качества заявок. Тогда мы приходим сами и предлагаем пересмотр или возврат к фиксу — до того, как вы это заметите по своим продажам | Цена держится, а доля заявок, которые вы признаёте своими, не падает | | В любой момент | Как идёт обработка на вашей стороне | Заявки перестали разбирать и по ним не дают обратной связи. Считать штуки в такой ситуации бессмысленно: сверять счёт не с чем, а спор неизбежен | Сверка идёт регулярно и спорные разбираются по записям, а не по памяти | Обратите внимание на строку про удержание цены: приходить с ней к вам невыгодно нам, и написана она не из благородства. У подрядчика, который молча держит цифру за счёт качества, есть ровно один сценарий финала — заказчик замечает это по своим продажам и уходит, рассказав об этом всем, кого знает. Прийти первыми дешевле, чем объясняться потом. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Все три справедливы: это не выдуманные сомнения, которые удобно разбивать, а реальные способы, которыми модель ломается на рынке. Отвечаем тем, что в каждом случае мешает нам так поступить, а не обещанием этого не делать. 01 «При оплате за штуки вы нагоните мусора» Это главный риск модели, и он настоящий: как только подрядчику платят за количество, у него появляется интерес к количеству. Держится всё на одном — на определении заявки, записанном до старта. Мусор не попадает в счёт не потому, что мы честные, а потому, что он не проходит по записанным условиям: не тот регион, не та услуга, не отозвался, дубль. Отсюда и наше упрямство с формулировкой: мы тратим на неё целый разбор и просим ваш список того, чего вы **не** делаете. Второй замок — сверка по вашей базе и разбор спорных по записям. Если вам предлагают такую модель и при этом не настаивают на определении, это и есть тревожный признак, а не удобство. 02 «Вы просто заложите свой риск в цену заявки» Так и будет, если называть цену вслепую, — и именно поэтому мы её вслепую не называем. Запас, который подрядчик закладывает в незнакомой нише, — это плата за его неведение, и платите её вы. Тест убирает не наш риск, а необходимость этого запаса: когда три величины сняты на вашем проекте, цена считается, а не угадывается. Проверить это можно прямо на разборе: попросите показать расчёт, из которого получилась названная цифра. Если расчёта нет, а цифра есть, — вы смотрите на запас. У нас на тестовом периоде вы видите всё то же самое своими глазами: расход идёт с вашего кабинета, и он ваш. 03 «А если человек пришёл сам, вы всё равно выставите счёт» Не выставим, и это проверяется без доверия к нам. В счёт идут только обращения с понятным источником — те, что пришли из каналов, которые ведём мы, и это видно в вашей же аналитике, а не в нашей выгрузке. Прямые заходы, звонки по визитке, повторные обращения ваших клиентов и рекомендации в счёт не попадают по определению. Строка про дубли и действующих клиентов написана ровно для этого. Если источник у обращения не определился — а такое бывает у всех, — оно не наше: спорное толкование здесь всегда в вашу пользу, и это записано, а не подразумевается. ## Эта страница — про модель оплаты, а не про услугу целиком Здесь написано только то, что касается счёта: два условия, определение заявки и порядок перехода. Что именно мы делаем, чтобы заявки появились, сколько это стоит по смете и как отчитываемся — на странице направления, и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Чего мы не обещаем — Обещания, которых на сайте нет, и что названо вместо каждого. Оплата за заявку с первого дня стоит в этом списке — на родителе](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-promise) - [Сметы направления — Три ступени с составом и сроком — по ним считается работа, пока цена заявки не зафиксирована — на родителе](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-price) - [Когда останавливаем проект — Условия остановки самой работы — отдельно от условий возврата к фиксу, про которые написано выше — на родителе](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-stop) И там же — [калькулятор потока](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-calc), по которому считается ваш потолок за обращение. Второго такого здесь нет намеренно: считать по нему надо до разговора о модели оплаты, а не после. [Лидогенерация ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Когда за заявку платить не стоит Четыре ситуации, в которых мы сами предложим обычную смету. Это не отказ от работы — работа остаётся той же, меняется только то, за что выставляется счёт. 01 ### Если у вас длинная сделка и заявка не равна деньгам Там, где от первого разговора до подписи проходят месяцы, а решение принимают несколько человек, количество заявок перестаёт быть полезной мерой: их может быть много, а выручки не быть — и наоборот. Платить за штуки в такой ситуации значит оптимизировать не тот показатель, причём обеими сторонами сразу. Здесь разумнее фикс и разговор про то, что считать движением сделки, а не обращением. Как это устроено, разобрано на [странице для длинных сделок](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) 02 ### Если обращений в вашей нише по природе мало Узкий рынок, дорогое оборудование, редкая услуга — бывает, что людей, которые ищут это в вашем регионе, немного, и каждое обращение штучное. Цена такой заявки не стабилизируется: она скачет от месяца к месяцу просто потому, что событий мало. Фиксировать её — значит договариваться о числе, которого не существует. Работать при этом можно и нужно, но по смете, а [ведение рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) в таких нишах часто оказывается и дешевле, и уместнее. 03 ### Если заявки некому разбирать Модель держится на регулярной обратной связи: кто-то с вашей стороны говорит, какие обращения оказались вашими и почему. Если такого человека нет, происходит одно из двух. Либо вы платите за всё подряд, потому что оспорить нечем. Либо начинаете оспаривать задним числом и по памяти — и это заканчивается ссорой, в которой не правы обе стороны. Мы предпочитаем сказать это до договора, а не обнаружить в конце первого месяца. 04 ### Если вам важно участвовать в решениях по каналу Это не претензия, а разница в предмете сделки. При оплате за заявку вы покупаете результат: как он получен — наша забота и наш риск, и согласовывать каждое решение в такой модели невозможно, иначе риск снова оказывается общим. Если вам важно видеть и обсуждать, что происходит внутри, — берите фикс. Там мы показываем каждое решение, и это, если честно, здоровее: заказчик, который понимает свой канал, теряет меньше при любой смене подрядчика. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Лидогенерация стоит на ней отдельным пунктом — вместе с честным ответом, кому вместо потока заявок нужен один разговор с отделом продаж. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первая строка — соседка по направлению: там разбирается не модель счёта, а устройство самого канала. Остальные — на случай, если вопрос у вас не про то, за что платить. - [ Если вопрос не в счёте, а в канале — Квиз-воронка — **устройство контура** · как связаны трафик, вопросы и приём заявки и почему их чинят вместе. Модель оплаты там обычная, по смете ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) - [ Если реклама у вас уже идёт — Аудит рекламных кампаний — **от 60 000 ₽** · три из четырёх множителей цены заявки читаются прямо в работающем кабинете. После разбора цену часто можно назвать без теста ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Если готовы платить за работу — Контекстная реклама — **от 40 000 ₽/мес** · месяц ведения при бюджете до 120 000 ₽. Самая прозрачная из моделей: видно каждое решение, и канал остаётся понятным вам ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если заявка у вас не равна продаже — Сквозная аналитика — **дальше обращения** · там достраивают цепочку до оплаченной сделки. Пока её нет, спор о качестве заявок решается на слух, а не числами ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если решение принимают несколько человек — Маркетинг для длинных сделок — **заявка — не единица** · когда от первого разговора до подписи проходят месяцы, считать нужно движение сделки, а не количество обращений ](https://starostoff.ru/dlya-b2b/) Вторая и третья строки уводят от этой модели в более простые и более дешёвые для старта. Стоят они тут не для вежливости: оплата за заявку выглядит привлекательнее всех остальных вариантов ровно до того момента, как выясняется, что фиксировать в вашем случае нечего. ## Почему цены лида нет в нашем прайсе Первое, что ищет человек по запросу «оплата за лид», — цифру. Её у нас на сайте нет, и это осознанный выбор. Цена заявки не является свойством подрядчика: она складывается из стоимости привода человека на аукционе площадки, из того, какая часть пришедших вообще обращается, и из того, какую часть обратившихся вы сами признаёте своими. Первое задаёт рынок вашей ниши, второе — ваше предложение, третье — записанное определение. Подрядчик влияет на всё это, но ни одну из величин не назначает. Поэтому любая опубликованная цифра была бы одной из двух неправд. Либо она усреднена по нишам, и тогда она не про вас: разница между рынком, где конкурентов трое, и рынком, где их сотня, измеряется не процентами. Либо она названа с запасом «на всякий случай» — и тогда вы платите за чужую неуверенность, даже если ваш случай оказался простым. Что мы публикуем вместо цифры — условия, при которых она называется, и четыре вещи, от которых зависит. Публичные числа на этой странице относятся к работе, а не к заявке: первая ступень направления от 90 000 ₽ при сроке 3–5 недель, и по ней идёт тестовый период. Все три ступени с составом лежат на [странице лидогенерации](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Два условия, при которых мы называем цену заявки Первое — опыт в нише. Если мы в вашей области уже работали, три величины сняты на живом проекте, и цена считается, а не угадывается: тогда мы называем её на разборе и сразу. Решает именно наличие этих чисел, а не длительность знакомства с вами и не размер вашего бюджета. Второе — тестовый период там, где опыта не было. Он идёт по обычной смете: вы платите за работу, видите каждое решение, рекламный бюджет платите площадке напрямую. Заявки при этом идут к вам с первого дня — меняется не то, что вы получаете, а то, как это считается. Когда числа снялись и начали повторяться, цена называется и уходит в приложение к договору вместе с определением заявки и поводами для пересмотра. Есть и третий путь, который часто короче: если реклама у вас уже работает, большая часть нужных чисел лежит в вашем кабинете. Прочитать их можно разом — это [аудит рекламных кампаний](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), от 60 000 ₽, и после него разговор о цене заявки нередко становится возможен без всякого теста. ## Что записывается в договор до старта Определение квалифицированной заявки — главный документ этой модели. Он отвечает на пять вопросов: из какого региона человек, к какой именно услуге у него интерес, считается ли контакт состоявшимся, не дубль ли это и не действующий ли клиент, и укладывается ли задача в рамки, которые вы назвали сами. Каждая строка наполняется вашими словами, а не шаблонными. Вместе с определением записывается порядок сверки и разбора спорных. Сверка идёт по вашей базе обращений, а не по нашей выгрузке. Спорная заявка разбирается по записи разговора, и решение по ней уточняет определение на будущее. Заявок без записи в счёте не бывает — их нечем защитить ни одной из сторон. Третий обязательный пункт — поводы для пересмотра цены. Сезон, изменение вашего предложения, заметный сдвиг аукциона. Цена, названная как вечная, вечной не бывает: она либо пересматривается открыто, либо удерживается за счёт качества заявок. Мы предпочитаем первое и приходим с этим разговором сами. Если вопрос у вас не в модели счёта, а в устройстве самого канала, соседний формат разбирает именно это — [квиз-воронка](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/). Если заявки у вас есть, но непонятно, какие из них становятся деньгами, — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Вопросы про оплату за заявку Семь вопросов именно про модель счёта. Всё про саму услугу — состав работ, сметы, отчётность и то, чего мы не обещаем, — [на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Цифры на сайте нет, и мы объясняем почему, а не отмалчиваемся: цена заявки складывается из аукциона в вашей нише, вашего предложения и строгости определения, которое мы запишем. Назвать её мы можем в двух случаях: если в вашей нише у нас уже был проект — тогда прямо на разборе, — или после того, как числа сняты на вашем проекте. Публичная цифра здесь одна и она про работу, а не про заявку: первая ступень направления от 90 000 ₽, срок 3–5 недель. Можно — в нише, где у нас уже был опыт: там числа сняты раньше, и тест ничего нового не даст. Если опыта не было, есть короткий путь: заказать [аудит](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) действующих кампаний, от 60 000 ₽, и прочитать нужные величины в вашем работающем кабинете. Если рекламы нет вовсе и читать нечего, остаётся тест. Мы понимаем, что это звучит менее выгодно, чем «да, конечно», — но цифра, названная в этот момент, была бы ставкой, а не расчётом, и делали бы вы её за свой счёт. На тестовом периоде — вы, напрямую площадке и со своего кабинета: так устроено на всём сайте, и в наших счетах рекламных денег нет. После того как цена заявки зафиксирована, порядок оговаривается отдельно и записывается в приложение — это одна из вещей, которые меняются вместе с предметом договора. Что остаётся неизменным в обоих случаях: кабинеты оформлены на вас, доступы вы можете отозвать, а расход виден вам без нашего участия. Подробнее про движение денег — [на странице направления](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-money) Она не попадает в счёт, если не проходит по записанному определению: не тот регион, не та услуга, не отозвался, дубль или действующий клиент. Это не жест доброй воли, а условие договора, и работает оно автоматически. Если заявка спорная — например, услуга смежная и непонятно, ваша она или нет, — мы открываем запись разговора и слушаем её вместе. Решение фиксируется и уточняет определение, чтобы тот же спор не повторился. Заявок, по которым записи нет, в счёте не бывает вовсе. Спросите на разборе — ответ честнее давать по конкретной нише, чем списком. Список на сайте выглядел бы убедительнее, чем есть на самом деле: соседние на вид отрасли ведут себя по-разному, и «работали с услугами для дома» не означает, что мы знаем ваши числа. Отраслевые страницы сайта показывают, где у студии есть раскрытые проекты, а где сказано прямо, что их нет. Если вашей ниши среди знакомых не окажется, мы скажем это первыми и предложим тест. Предметом счёта и тем, что можно проверить. Заявка — событие, которое видно обеим сторонам в одной базе и по записанным правилам. Продажа — событие внутри вашей компании: её сумму, факт и дату подрядчик не видит и проверить не может, а значит, любой спор решается вашими словами против наших. Работа за процент с продаж поэтому либо требует доступа к вашим деньгам, либо держится на доверии без опоры. Мы такую модель не предлагаем и объясняем это ровно так. Количество мы не обещаем ни в одной модели, и оплата за заявку это правило не отменяет — она меняет только то, кто платит за неудачу. Если заявок нет, счёта тоже нет: в этом и смысл модели, и в этом наш риск. Но превращать это в обещание «будет столько-то» нельзя, потому что спрос в нише, сезон и ваше предложение нам не принадлежат. Что мы обещаем — назвать до старта, при каких условиях мы сами предложим остановиться, и прийти с этим разговором первыми. [Полный список того, чего мы не обещаем](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/#lg-promise), — на странице направления. ## Назовите нишу — скажем, назовём ли цену заявки сразу - Скажем прямо, работали ли мы в вашей области и есть ли у нас нужные числа - Посчитаем ваш потолок за обращение — и скажем, если он ниже цены привода в нише - Покажем, как будет выглядеть определение заявки в вашем случае, ещё до договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital-маркетинг: реклама, SEO, лидогенерация > Реклама, SEO, Карты, SMM, аудит, аналитика, дизайн, исследования и лидогенерация. Помогаем выбрать канал по тому, где сейчас ваш покупатель. Разбор бесплатный. Источник: https://starostoff.ru/marketing/ --- Маркетинг · 10 направлений · одна ось — 9 лет — 300+ проектов # Маркетинг: сначала понять, где ваш покупатель, потом выбирать канал Вы не обязаны знать, чем SEO отличается от SMM, — это наша работа. Вы знаете другое, и этого достаточно: ваш продукт ищут словами или о нём ещё никто не слышал; люди до вас доходят или не доходят вовсе. С этого и начинаем, а десять направлений ниже разложены по той же оси. - Начинаем со стадии спроса покупателя, а не с названия канала - Мест в выдаче, числа заявок и процентов роста не обещаем никогда - Кабинеты, счётчики и домен заводятся на вас с первого дня [ Найти свою стадию спроса ](#mk-stage) отчёт в рублях, а не в показах — стоп-критерии названы до договора — разбор бесплатный Своей цены у этой страницы нет: она не услуга, а развилка. Границы направлений — [ниже одним списком ](#services), а почему точную цифру нельзя написать в прайсе — [на странице цен ](https://starostoff.ru/tseny/) Подсветка верхней строки условна: это не «лучшая» стадия, а самая узнаваемая. Стадий четыре, и только на одной из них разговор действительно начинается с рекламы. ## Где теряются деньги в маркетинге Пять переходов от спроса до оплаты, и на каждом часть людей исчезает. Каналом из них управляются полтора — а искать причину почти всегда идут именно туда. Отсюда и порядок этой страницы: сначала разбираемся, на каком переходе теряется, и только потом выбираем, что покупать. 01 **Спрос → канал** Канал выбран не под стадию спроса: реклама на продукт, которого никто не ищет, или контент в ленте там, где люди уже готовы купить сегодня Начинаем со стадии спроса, а не с названия канала 02 **Канал → клик** Объявление или пост обещает не то, что человек искал: он листает дальше, а показ уже оплачен Своё сообщение под каждую группу запросов и под каждый сегмент 03 **Клик → страница** Человек попадает на главную и ищет заново то, что ему уже пообещали. Самая дорогая потеря: за этот клик заплачено, а обещание не подтвердилось Посадочная под то же обещание — и правки на ней наша зона, а не «поправьте у себя» 04 **Страница → заявка** Предложение без конкретики, форма на восемь полей, цены нет нигде. Человек ушёл сравнивать и не вернулся Смотрим не дизайн, а путь от первого экрана до кнопки 05 **Заявка → продажа** Отвечают на следующий день, заявки живут в почте и в переписке, часть теряется совсем. Здесь теряют людей, за которых уже заплатили полную цену Учёт заявок и скорость ответа проверяем до того, как трогать бюджет **Процентов потерь на ступенях вы здесь не увидите намеренно.** Отраслевые «типичные проценты» гуляют по презентациям без источника, а у нас его нет — и цифра, придуманная в блоке про честность отчётности, отменяет сам блок. Свои проценты вы увидите на разборе: они считаются по вашей аналитике за пятнадцать минут. ## На каком переходе теряете вы Пять вопросов по той же цепочке, что выше. Отвечайте честно себе, а не нам: ответы никуда не отправляются и ни к чему вас не обязывают. На выходе — одна подсвеченная ступень, а не список из десяти проблем: чинить надо снизу вверх, и первая же дыра обесценивает всё, что выше неё. 1 · Сколько людей в месяц приходит на сайт — Меньше 500 500 — 5 000 Больше 5 000 2 · Сколько из них оставляют заявку — Почти никто, меньше 1% Около 1—3% Больше 3% 3 · Что происходит с заявкой дальше — Большая часть теряется Примерно половина доходит Доходят почти все 4 · Знаете, во сколько обходится один клиент — Нет Примерно Считаем точно 5 · Куда ведёт реклама — На главную На общие страницы сайта На отдельные страницы под запрос Рекламы нет **Ответьте на пять вопросов** Как только ответите на все, подсветим ступень, где деньги теряются вероятнее всего, — и скажем, какое направление про неё. Отвечено **0** из 5 **Это прикидка, а не аудит.** Слова стоит развести раз и навсегда: **разбор** — это разговор по вашим цифрам, он бесплатный и ни к чему не обязывает. **Аудит** — письменный документ с выводами, он стоит от 25 000 ₽ и остаётся у вас: по нему можно работать и без нас. Пять вопросов не знают ни вашего рынка, ни вашего продукта и вполне могут ошибиться. [ Разобрать по-настоящему ](#mk-cta) ## Начните не с канала, а со стадии спроса «Нужен Директ» или «давайте SEO» — это уже решение, и обычно чужое. Выбирать канал по названию бессмысленно: один и тот же продукт продаётся в поиске одним людям, а в ленте другим. Работает единственный вопрос, ответ на который вы знаете лучше любого подрядчика: **на какой стадии находится ваш покупатель прямо сейчас.** Четыре стадии и одна ситуация поперёк них — ниже. **Он уже ищет поставщика** Спрос сформирован: человек набирает запрос или открывает карту и выбирает между вами и соседом. Узнать себя просто — ваш продукт ищут словами, а в выдаче и на карте уже стоят конкуренты. Задача не «создать интерес», а попасть туда, где он смотрит, и не проиграть на карточке. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) [Яндекс.Карты ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) **Он ещё не знает, что такое бывает** Спроса в поиске нет — искать нечего, потому что человек не знает слова, которым называется ваше решение. Зато он листает ленту и состоит в тематических сообществах. Здесь работает не перехват, а показ: сначала узнают о проблеме, потом о вас. Это дольше и дешевле не становится — но других входов у этой стадии нет. [SMM и соцсети ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) **Он вас нашёл и не купил** Самая частая стадия и самая недооценённая: люди доходят, а деньгами это не становится. Покупать ещё трафик здесь — платить дважды за ту же ошибку. Сначала надо понять, где именно обрывается путь: на странице, в предложении, в обработке заявки или в том, что вы просто не видите, какой канал что принёс. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) [Дизайн ](https://starostoff.ru/dizayn/) [Продуктовый маркетинг ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) **Непонятно, существует ли он вообще** Новый продукт, новый город, новый рынок. Ни один канал на этой стадии не отвечает на главный вопрос — есть ли те, кто готов платить, и сколько они платят сегодня кому-то другому. Проверять это рекламным бюджетом можно, но это самый дорогой из способов и самый медленный. [Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) **Поперёк стадий: нужен не канал, а заявки** Отдельная ситуация: вам не нужно разбираться в устройстве — нужен поток обращений с понятной ценой и один ответственный за него. Тогда посадочная, трафик и учёт заявок собираются в один договор, а не покупаются по частям у разных людей. [Лидогенерация под ключ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) **Стадий у одного бизнеса обычно две сразу.** Часть покупателей уже ищет, а большая часть ещё не знает о продукте — и это нормальное состояние, а не противоречие. Порядок тогда такой: сначала забираем сформированный спрос, потому что он окупается быстрее и сразу показывает экономику, и только на этих деньгах растим несформированный. Начинать с ленты, когда в поиске вас уже ищут, — самый дорогой способ учиться. Ни одна стадия не подошла? — Это тоже ответ, и довольно частый: значит, разговор не про канал. Напишите в двух словах, что продаёте и кому, — скажем, с чего начинать, даже если ответ «пока ни с чего». [ Получить разбор ](#mk-cta) ## Вторая развилка: что у вас уже есть Стадия спроса — про вашего покупателя, а эта таблица про вас. Она грубее, зато ответ находится за секунду, и в половине случаев его достаточно, чтобы понять, с чего начинать. Выберите столбец, в котором узнали себя. | Что смотрим | Трафик есть, заявок нет | Заявки есть, учёта нет | Нет ни трафика, ни заявок | |---|---|---|---| | Что это значит | Людей приводите, а они уходят молча | Обращения идут, но неизвестно, что из этого работает | Вас не видно там, где вас могли бы искать | | Что смотрим первым | Первый экран и путь до кнопки: что обещали в объявлении и что человек увидел | Откуда пришли обращения и чем они закончились | Есть ли спрос в вашем городе и кем занята выдача | | С чего обычно начинаем | **Аудит** от 25 000 ₽ или **дизайн** посадочной от 45 000 ₽ | **Сквозная аналитика** от 45 000 ₽ | **Реклама** от 40 000 ₽/мес или **Карты** от 20 000 ₽ | | Чего в этой ситуации не делаем | Не увеличиваем рекламный бюджет: он умножит ту же потерю | Не запускаем новый канал: он просто добавит неизвестности | Не начинаем с SEO как с единственного канала | | Почему именно так | Пункт конверсии обходится дешевле, чем месяц работы со ставками | Канал, который даёт дешёвые обращения и не даёт продаж, в непрозрачном отчёте выглядит лучшим | Органика даёт движение к третьему-шестому месяцу, а проверить нишу надо раньше | **Два левых столбца — это не «плохой маркетинг», это разные болезни.** В первом случае люди приходят и не понимают, куда попали; во втором вы не видите, какой рубль сработал. Лечатся они разными деньгами и в разном порядке, и перепутать их дороже всего: аналитика не поднимет конверсию, а новая посадочная не расскажет, откуда пришли клиенты. Разбираемся · 2 минуты ## Канал — это ещё не маркетинг Одна мысль, после которой разговор с любым подрядчиком идёт иначе. Она объясняет, почему «настроили рекламу, а заявок нет» случается и у сильных специалистов, и почему один и тот же продукт в двух каналах ведёт себя по-разному. Продажи приносит не канал, а связка из пяти звеньев: **сегмент → предложение → канал → посадочная → обработка заявки**. Результат даёт не самое сильное звено, а самое слабое. И три звена из пяти обычно остаются без хозяина — потому что счёт и отчёт есть только у канала. 1. 2 **предложение** почему выбирают вас, а не соседа с той же услугой и ценой. Канал при слабом предложении не удешевляет клиента, а удорожает: вы платите за показы людям, которые не поняли, зачем вы 2. 4 **посадочная** место, где обещание из объявления подтверждается или разваливается. Пункт конверсии здесь стоит дешевле, чем месяц работы со ставками, — и почти всегда остаётся ничьей зоной 3. 5 **обработка** кто отвечает, за сколько минут и куда попадает заявка. Здесь теряют людей, за которых уже заплачена полная цена, — и это единственное звено, которое чинится без денег **Второй вывод важнее первого.** Одно и то же предложение в поиске и в ленте работает по-разному не потому, что «канал плохой», а потому, что меняется сегмент и его стадия спроса. В поиске вас находят те, кто уже ищет решение; в ленте вы попадаете к тем, кто о решении не думал. Это две разные связки с разными посадочными и разными сроками — вести их одинаково нельзя, и сравнивать их между собой по цене заявки тоже. Найти самое слабое звено — и есть содержание разбора. [Продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) работает с первым и вторым, [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/) — с четвёртым, [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) нужна, чтобы всю цепочку было видно целиком, а не по кускам. ## Десять направлений и с чего они начинаются Список разложен не по алфавиту и не по популярности, а по модели оплаты — потому что это различие важнее разницы в цифрах. В одной полосе вы платите за то, что работа идёт; в другой — за результат, который остаётся у вас, когда работа закончилась. Платите месяцем, пока канал работает — 3 - [Контекстная реклама — Заявки на первой неделе. Отчёт в рублях, а не в кликах и показах — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [SEO-продвижение — Поток без оплаты за каждый клик — но не раньше третьего месяца — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [SMM и соцсети — Там, где в поиске искать нечего: 12 публикаций в месяц, ответы, отчёт — от 35 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Платите за проект — результат остаётся у вас — 7 - [Аудит и диагностика — Письменный документ с выводами: по нему можно работать и без нас — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) - [Маркетинговые исследования — Проверить рынок и спрос до того, как вы в них вложились — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [Сквозная аналитика — Видно, какой канал приносит деньги, а какой — активность — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [Дизайн — Посадочная, сделанная под конверсию, а не под награды — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/) - [Яндекс.Карты и справочники — Клиенты, которые ищут рядом. Ведение карточки — от 15 000 ₽ в месяц — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [Продуктовый маркетинг — Юнит-экономика и переупаковка предложения: почему у вас покупают — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [Лидогенерация под ключ — Посадочная, трафик и учёт заявок одним договором и одним ответственным — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) Цифра на карточке — граница, с которой начинаются проекты по направлению, а не оценка вашего. Почему точную цену нельзя написать в прайсе — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) **Рекламный бюджет в эти суммы не входит.** Он идёт площадке напрямую с вашего счёта и в вашем кабинете: от 40 000 ₽/мес — это работа по ведению при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц, выше — считаем от бюджета. Схема, при которой подрядчик пополняет кабинет со своего счёта и выставляет бюджет вам, делает уход болезненным: остаток и история платежей оказываются не у вас. **Разница между полосами важнее разницы в цифрах.** Месячные направления живут, пока идёт оплата: остановили рекламу — заявки прекращаются в тот же день, остановили продвижение — трафик снижается месяцами, но снижается. Проектные оставляют вам предмет: документ с выводами, собранную цепочку данных, макеты, исследование. Это не «дороже или дешевле», это разный смысл траты — и планируются они по-разному. [Спросить, какая модель ваша ](#mk-cta) ## Что останется у вас, если мы расстанемся В маркетинге накопленное дороже сделанного. Кабинет с историей кампаний, счётчик с двумя годами данных, семантика и минус-слова, карточка с отзывами — всё это нельзя купить заново, его можно только накопить. Поэтому вопрос «на кого всё оформлено» стоит задавать до договора, а не на выходе. Мы не заводим кабинеты и счётчики на свои аккаунты и не держим семантику «в своей системе». Такая схема выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего — и автоматические стратегии у следующего подрядчика начинают учиться с нуля. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Рекламные кабинеты — на вашем юрлице, со всей историей кампаний - Рекламный бюджет идёт площадке напрямую с вашего счёта, а не через нас - Счётчики, цели и коллтрекинг — на вашем аккаунте, с накопленными данными - Семантика и минус-слова — файлом, а не «в нашей системе» - Макеты и исходники дизайна, а не только выгруженные картинки - Тексты, креативы и посадочные — на вашем сайте и в вашем облаке - Карточка организации и доступ к ней — на вашем аккаунте - Все отчёты за всё время работы и список того, что не сработало Не знаете, на какой вы стадии — это и есть нормальный вопрос к разбору — Напишите, что продаёте, кому и что уже пробовали. Ответим, с какого канала начинать и чего пока не делать. Без счёта и без обязательного созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Почему в маркетинге всегда виноват сосед Маркетинг ломается не внутри работ, а на стыках. Стык — это ничья зона: объявление писал один человек, страницу, куда оно ведёт, делал второй, а заявку принимает третий. Каждый сделал свою часть, результата нет, и виноватого назначить невозможно — можно только платить всем троим дальше. ### Одной командой - Объявление и страница, на которую оно ведёт, — одна работа и одно обещание - Правки на посадочной входят в работу, а не уезжают в чужую очередь - Учёт заявок настраивают те же, кто отвечает за трафик - Ошибка на стыке — наша, и искать виноватого не нужно ### По кускам - Директолог, сеошник, дизайнер, разработчик, аналитик — пять договоров - Реклама говорит «плохой сайт», сайт говорит «плохой трафик» - Правка на странице ждёт очереди, а бюджет тем временем откручивается - Каждый отвечает за свою метрику, за деньги — никто **Разработка — основное направление студии девять лет, а не смежная услуга.** Поэтому «у вас плохой сайт» — не наш отчёт: сайт тоже наш, и правки на посадочной мы вносим сами. Если сайт делали не мы, работаем по доступу к вашему коду или через вашего разработчика — и тогда говорим об этом до договора, а список внедрённых и невнедрённых правок попадает в ежемесячный отчёт. ## Три вещи, которых мы не обещаем никогда Мест в поисковой выдаче — Числа заявок в месяц — Роста выручки в процентах | Чего не обещаем | Почему | Что обещаем вместо | |---|---|---| | Мест в выдаче | Позицию выдаёт чужой алгоритм, который меняется без предупреждения и не спрашивает подрядчиков | Что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу — и по этим же критериям можно проверить любого другого | | Числа заявок | Количество зависит от спроса, сезона, цены и того, как у вас отвечают на обращения. Обещать это — обещать чужую часть работы | Состав работ, сроки этапов и цену, которая не вырастет задним числом | | Процентов роста | Процент без раскрытой базы не значит ничего: рост втрое с одной заявки до трёх выглядит в презентации так же, как рост с сотни до трёхсот | Отчёт, в котором есть раздел «что не сработало», и заранее описанные условия остановки | ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель Starostoff. Это не пункт договора, а позиция — и проверить её можно только на разборе Обещание стоит ровно столько, сколько стоит возможность его проверить. Поэтому проверяемое мы называем прямо и заранее, а непроверяемое не называем вовсе — даже когда это стоит нам сделки. [Спросить, что можно обещать в вашем случае ](#mk-cta) ## Что вы будете получать Состав отчётов показываем до договора, чтобы через месяц не выяснилось, что отчёт — это выгрузка показов и охватов. Словами, а не макетом: любой нарисованный макет пришлось бы заполнить выдуманными числами, а это ровно то, за что мы критикуем рынок. - Деньги и обращения первым экраном: сколько потрачено, сколько обращений, во сколько обошлось одно - Динамика к прошлому месяцу и к тому же месяцу год назад — сезон виден только так - Показы, охваты, позиции и CTR — приложением: они нужны нам для решений, а не вам для веры - Что проверяли в этом месяце и что планируем в следующем Если вы отдаёте нам данные о продажах, в отчёте появляется строка про клиента, а не только про обращение. Без этих данных мы её не рисуем и не делаем вид, что знаем вашу выручку. - Документ с выводами и приоритетом работ, а не список наблюдений на сорок страниц - Под каждым выводом — на чём он основан: экран, цифра, запись разговора, выгрузка - Что из этого можно сделать своими силами, а что потребует подрядчика — с честным разделением - Исходники: макеты, таблицы, настройки, доступы — на ваших аккаунтах Проектная работа кончается предметом, который живёт без нас. Если после сдачи вы уходите делать всё сами — документ обязан это позволить, иначе он не документ, а способ удержания. - Гипотезы, которые не подтвердились, и что мы из этого поняли - Если канал не даёт результата — отчёт начинается с этого, а не заканчивается на восьмой странице - Что мы предлагаем: менять подход, менять канал или остановиться — с причиной каждого варианта Отчёт без провалившихся гипотез означает, что гипотез не было. В маркетинге не срабатывает заметная часть задуманного, и это нормальная часть работы, а не то, что прячут между строк. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Месячная работа устроена так, что подрядчику всегда выгодно её продолжать: «маркетинг — это вдолгую» объясняет что угодно и сколько угодно. Единственная защита от этого — назвать условия остановки до договора и мерить их вашими цифрами, а не нашим самочувствием. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли спрос и сходится ли арифметика клиента | Клиент при вашей марже выходит дороже, чем приносит, — не берёмся и говорим, что менять раньше канала | Спрос есть, и цена клиента помещается в маржу с запасом | | Первый месяц | Доходят ли до нас данные и вносятся ли правки | Доступов нет, правки на сайте стоят месяцами, заявки нигде не фиксируются — приостанавливаем: платить за отчёты бессмысленно | Видно обращения и их источник, правки внедряются — нами или вашей командой | | Третий месяц | Движение по той метрике, которую назвали на старте | Движения нет, а технические и сезонные причины исключены — разбираемся вместе, есть ли спрос, и можем предложить закрыть канал | Есть движение и понятно, за счёт чего именно | | Полгода | Цену клиента по каналу против маржи | Канал не выходит на приемлемую цену — предложим закрыть его, а не «дать ещё полгода» | Клиент из канала обходится дешевле, чем из остальных, и это видно по вашим данным | Пороги здесь намеренно без цифр: у рекламы, продвижения и соцсетей они разные, и общая цифра была бы неправдой сразу для трёх направлений. Конкретные условия остановки описаны на страницах направлений — например, [в продвижении](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) они привязаны к небрендовому трафику, а [в рекламе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) — к цене заявки. Отказ на первой строке стоит нам контракта, но канал, который не должен был запускаться, стоит дороже нам обоим. ## Здесь должна быть витрина кейсов. Её не будет По пяти направлениям из десяти раскрытых цифр у нас нет: **SMM, дизайн, лидогенерация, исследования и продуктовый маркетинг**. Каждая из этих страниц говорит это прямо. Собрать из оставшихся «результаты наших клиентов» значило бы выдать чужую работу за свою или придумать проценты — на сайте, который продаёт честность отчётности, это отменяет всё остальное. **Контакты клиентов вместо отзывов** Дадим телефоны двух-трёх клиентов — с их согласия и без нашего участия в разговоре. Спрашивайте что угодно: совпал ли результат с обещанным, как шли сроки, что ломалось и как мы себя вели, когда пошло не так. Дать клиенту телефон другого клиента может только тот, кто уверен в ответе. **Единственный кейс с раскрытыми цифрами** Он по рекламе: туристическая компания вела Директ сама, потом кампании перешли к нам, и **рекламный бюджет остался прежним**. Менялась ровно одна переменная, поэтому результат некуда списать — ни на сезон, ни на новый продукт. Цифры лежат на странице направления, и пересказывать их здесь мы не будем. [Посмотреть кейс ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/#case) **Портфолио есть, но оно про другое** Опубликованные работы — это разработка и автоматизация, и они названы разработкой, а не маркетингом. Переклеить на них маркетинговую подпись было бы проще всего и хуже всего. [Смотреть портфолио ](https://starostoff.ru/portfolio/) Отсутствие витрины — тоже информация — Спросите на разборе, делали ли мы что-то в вашей нише. Ответ «нет, но вот похожая задача» звучит хуже готового кейса и стоит дороже: по нему видно, с чем вы имеете дело. [ Запросить референсы ](#mk-cta) ## Чего мы в маркетинге не делаем Три пункта, и они говорят о подрядчике больше, чем список услуг. Все три стоили бы нам денег в короткую и стоят репутации в длинную — поэтому решены раз и навсегда, а не обсуждаются под конкретный проект. 01 ### Накрутки, боты и ссылочные пачки Не накручиваем поведенческие факторы, не покупаем подписчиков и охваты, не закупаем ссылки пачками. Это покупка отчёта, а не результата: цифры в презентации растут, заявок не прибавляется, а в поиске и в соцсетях за это прилетает — иногда через полгода и по всему домену. Если подрядчик обещает быстрый рост показателей и не объясняет, откуда он возьмётся, спросите именно об этом. 02 ### «Гарантированный топ» и «гарантированное число заявок» Ни то ни другое не в нашей власти целиком: позицию выдаёт чужой алгоритм, а число заявок наполовину определяется тем, что происходит на вашей стороне. Гарантировать можно объём работ и сроки этапов — их мы и гарантируем. Подрядчик, который обещает место или количество, либо не понимает, что продаёт, либо рассчитывает, что вы не проверите. 03 ### Канал без диагноза Не продаём рекламу, продвижение или соцсети, пока не поняли, что теряется не на предыдущем шаге. Это неудобно для продаж: согласиться на «настройте нам Директ» и выставить счёт куда проще. Но канал, который не решает вашу задачу, вы всё равно отключите через три месяца — только уже с испорченным мнением о подрядчиках вообще. Отдельно: мы не берём процент от рекламного бюджета как основную модель оплаты. В ней встроен конфликт интересов — каждый лишний потраченный вами рубль становится нашим доходом. Цена привязана к бюджету ступенью, а не долей, и сказано это [на странице рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Четыре убеждения, которые дороже всего обходятся Ни одно из них не глупость — каждое выглядит разумным и подтверждается чьим-нибудь опытом. Дорогими они становятся потому, что решение принимается до диагноза, а выясняется это через квартал и за свои деньги. **«Нужен просто Директ»** «Просто Директ» — это решение, принятое до разговора о том, что происходит с людьми после клика. Верным оно оказывается примерно на треть: канал обычно действительно нужен, но один он работает только тогда, когда посадочная и обработка заявок уже в порядке. Проверяется это за час и до всякого бюджета. **«Маркетолог в штате дешевле агентства»** Иногда правда — и мы честно скажем, когда именно. Но один человек не закрывает десять направлений: он силён в одном-двух, а остальное всё равно отдаёт наружу, только теперь через посредника и без права выбирать исполнителя. Штатный маркетолог отлично окупается там, где уже понятно, что делать, и нужно делать это постоянно. **«Не сработало — значит, канал плохой»** Из пяти переходов воронки каналом управляются полтора. Гораздо чаще слабым оказывается звено, до которого никто не дошёл: обещание, страница или скорость ответа на заявку. Отсюда и практический вывод — прежде чем менять подрядчика по каналу, стоит посмотреть, что происходит после клика. **«Хороший отчёт — тот, где всё хорошо»** Отчёт без провалившихся гипотез означает, что гипотез не было: кампании крутились, посты выходили, никто ничего не проверял. Читать такой отчёт приятно и бесполезно. Полезный начинается с того, что не сработало, — потому что именно там лежит следующее решение. ## Как десять направлений складываются в один поток Полная цепочка выглядит так, и проходить её целиком не обязательно — большинство приходит в середину. Смысл схемы в другом: видно, какое звено вы перепрыгнули и почему следующее из-за этого работает хуже, чем могло бы. 01 ### Спрос Есть ли те, кто готов платить, и сколько они платят сегодня кому-то другому. Без этого звена бюджет проверяет гипотезу самым дорогим из способов. 1. [Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) 02 ### Предложение Почему выбирают вас, а не соседа с той же услугой и ценой. Слабое предложение канал не чинит — он его масштабирует. 2. [Продуктовый маркетинг ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) 03 ### Канал и посадочная Где вы встречаетесь с покупателем и куда он попадает. Канал выбирается по стадии спроса, а страница обязана подтвердить то же обещание. 3. [Четыре стадии спроса ](#mk-stage) 04 ### Учёт Что из этого стало деньгами. Без учёта канал с дешёвыми обращениями и без продаж выглядит лучшим — и получает бюджет. 4. [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Если непонятно, какое звено ваше, — это и показывает [диагностика выше](#mk-diag): она подсвечивает одну ступень, а не выдаёт список из десяти пунктов. А если не хватает сразу нескольких звеньев, честный ответ бывает и такой: начинать не с маркетинга, а с [учёта заявок](https://starostoff.ru/bitrix24/) — иначе поток придёт в неразобранную почту. ## Когда маркетинг вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Все четыре встречаются на разборах постоянно, и в каждой продать канал было бы легко: человек уже пришёл с деньгами и готовым решением. Поэтому список написан заранее — чтобы отказ не зависел от того, насколько пустой у нас месяц. 01 ### Если заявки есть, а обрабатывать их некому Трафик в этой ситуации увеличивает не выручку, а поток потерь: за новых людей заплачено столько же, а отвечают им так же на следующий день. Сначала — кто, за сколько минут и по какому правилу отвечает на обращение. Это не стоит денег и меняет экономику сильнее любой рекламы. Проверить можно сегодня: оставьте заявку на своём сайте и засеките время до ответа. 02 ### Если вы не знаете, сколько зарабатываете на клиенте Без маржи и цены клиента любой канал — ставка вслепую: непонятно, дорогая заявка или дешёвая, потому что не с чем сравнивать. Эти два числа считаются по вашим же данным и без подрядчика. Мы не возьмёмся за платный трафик, пока они не названы, — и это [первая строка в условиях остановки](#mk-stop) 03 ### Если продукт покупают раз в жизни и в поиске его не ищут Бывают продукты, о которых узнают только от знакомых и специалистов: спроса в поиске нет, а в ленте аудитория слишком широкая, чтобы платить за её внимание. Тогда честный ответ — партнёрства, профильные площадки и офлайн, а не канал. Проверяется это за пятнадцать минут по частотности, и мы покажем цифру по вашему городу бесплатно. 04 ### Если всё держится на сарафане и он вас кормит Поток по рекомендациям — это работающий канал, просто бесплатный и неуправляемый. Пока он закрывает загрузку, новый канал добавит не выручку, а хаос: заявки из двух источников попадут в одну неразобранную почту. Начинать стоит с учёта того, что уже приходит, — и только потом добавлять поток, который можно посчитать. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Форматы внутри направлений Если вы уже знаете, что именно вам нужно, — заходите сразу внутрь. Здесь собраны отдельные задачи, которые чаще всего заказывают по одной, не покупая направление целиком. Контекстная реклама [Настройка Яндекс.Директа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/yandex-direct/) [Ведение рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) SEO-продвижение [SEO под ключ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) [Локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) [SEO сайта на Битриксе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) Яндекс.Карты и справочники [Карточка с нуля](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) [Ведение и отзывы](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) Аудит и диагностика [Аудит рекламных кампаний](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) [SEO-аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/seo/) [Маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) Лидогенерация, продукт, дизайн и спрос [Оплата за лид](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/za-lid/) [Квиз-воронка](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/kviz-voronka/) [Упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) [Дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) [Анализ рынка и спроса](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) Формата, который вам нужен, в списке может не быть — это не значит, что мы его не делаем. Полный каталог направлений с границами цен — [выше на этой странице](#services), а всё сразу и по группам — [в списке услуг](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Что обычно идёт рядом с маркетингом Половина причин, по которым трафик не окупается, лежит вне маркетинга: некуда вести людей, некому вносить правки, некуда складывать заявки. Это не допродажа — это то, из-за отсутствия чего канал чаще всего и не срабатывает. - [ Если вести некуда — Разработка: сайт, бот или приложение — десять направлений разработки — от лендинга под одну кампанию до сервиса с кабинетом ](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [ Если правки некому вносить — Поддержка сайта: правки в тот же день — трафик идёт, а посадочная ждёт очереди разработчика — самая частая утечка в рекламе ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если заявки теряются — Внедрение Битрикс24: воронка и учёт обращений — пока заявки живут в почте и переписке, увеличивать поток нельзя — потеряется больше ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Дешевле трафика — Рост конверсии сайта — пункт конверсии стоит дешевле, чем тот же прирост заявок за счёт бюджета ](https://starostoff.ru/cro/) - [ Про деньги — Цены: все границы студии в одном месте — и объяснение, почему точную цифру нельзя написать в прайсе ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Стадия спроса зависит от отрасли В одних нишах покупателя ищут в поиске и на карте, в других он вообще не набирает запросов и решение принимает по рекомендации. Поэтому одинаковый набор каналов в двух отраслях даёт совершенно разный результат. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были, — в остальных нишах мы начинаем с разбора вашей воронки, а не с готового шаблона. [**Туризм***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) [**Строительство и ремонт***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) [**Оборудование и инструменты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) [**Автозапчасти***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) [**БАДы и здоровье***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-badov/) [**Фонды и НКО***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-fondov/) [**Юридические услуги***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) [**Консультанты и эксперты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) [**Сообщества и клубы***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) [**Клиники и медцентры**](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Отраслевой опыт в маркетинге значит меньше, чем кажется: механика спроса повторяется чаще, чем ниша. Гораздо важнее, есть ли у вас та же стадия спроса, что была в чужом проекте, — и об этом мы говорим прямо, вместо того чтобы показывать логотипы. ## Интернет-маркетинг: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит интернет-маркетинг Единой цифры нет, потому что под словом «маркетинг» продаются две разные вещи с разной моделью оплаты. Первая — месячная работа по каналу: ведение рекламы от 40 000 ₽/мес, продвижение от 40 000 ₽/мес, соцсети от 35 000 ₽/мес. Вы платите, пока работа идёт, и поток кончается вместе с оплатой — у рекламы в тот же день, у продвижения в течение нескольких месяцев. Вторая — проект с предметом на выходе: аудит от 25 000 ₽, исследование от 40 000 ₽, настройка аналитики, дизайн посадочной, упаковка предложения. Здесь вы платите один раз, а результат остаётся у вас и работает без подрядчика. Рекламный бюджет ни в одну из этих сумм не входит и входить не должен: это деньги площадки, а не подрядчика, и считаются они отдельно от работы. Когда агентство называет одну общую сумму «реклама под ключ», внутри неё почти всегда смешаны две разные статьи расхода, и понять, сколько денег ушло на клики, становится невозможно. Это первый вопрос, который стоит задать любому подрядчику, — и второй сразу за ним: как цена работы меняется при росте бюджета. На стоимость работы влияет не столько ниша, сколько состояние того, что уже есть: сколько у вас продуктов и групп запросов, есть ли готовые посадочные страницы, настроен ли учёт заявок, нужно ли чинить предложение или достаточно привести людей. Конкуренция в нише на смету подрядчика почти не влияет — зато сильно влияет на бюджет, и именно поэтому расходы чаще всего недооценивают в медицине, юридических услугах и строительстве. ## С какого канала начинать Начинать нужно со стадии спроса вашего покупателя, а не с размера бюджета. Если ваш продукт уже ищут словами — первым идёт тот канал, который забирает готовый спрос: реклама показывает экономику за пару недель, Карты дают дешёвые обращения там, где есть география, продвижение включается параллельно и окупается позже. Если продукт не ищут, потому что о нём не знают, поиск не поможет никаким бюджетом: там просто нет запросов, и работать приходится с лентой и сообществами, а это дольше. Самая дорогая ошибка на старте — начинать с продвижения в поиске, когда нишу ещё никто не проверял. Органика даёт движение к третьему-шестому месяцу, и всё это время неизвестно главное: сходится ли экономика клиента. Реклама отвечает на этот вопрос за две недели и за меньшие деньги, и уже на её данных видно, стоит ли вкладываться в длинный канал. Обратный порядок встречается часто и стоит примерно полугода. Второй по стоимости просчёт — покупать канал, когда теряется не на нём. Если люди на сайт приходят, а заявок нет, рост бюджета просто умножит ту же потерю; если заявки есть, но они теряются в переписке, поток новых обращений увеличит количество потерянных. Поэтому разговор начинается с того, на каком переходе теряется, — и довольно часто заканчивается тем, что канал покупать пока не надо. ## Как проверить подрядчика до договора Проверить можно четырьмя вопросами, и ни один из них не про портфолио. Первый: на кого будет оформлен рекламный кабинет и кто пополняет его со своего счёта. Ответ «на нас, так удобнее» означает, что при расставании вы потеряете накопленную статистику, на которой учатся автоматические стратегии. Второй: что именно будет в ежемесячном отчёте — если в нём нет строки про деньги и раздела о том, что не сработало, по такому отчёту нельзя принять ни одного решения. Третий вопрос: при каких условиях подрядчик сам предложит остановиться. У честного ответа есть срок и цифра, у нечестного — слова «маркетинг это вдолгую». Четвёртый: что останется у вас, если вы расстанетесь через три месяца. Семантика, минус-слова, макеты, доступы, отчёты — всё это накапливается и не покупается заново, а схема, при которой оно хранится «в системе подрядчика», работает как замок. Отдельно стоит спросить, есть ли у подрядчика опыт в вашей нише, — и внимательно послушать ответ. Честное «нет, но механика спроса такая же, как в соседней отрасли» звучит хуже уверенного «конечно, есть» и стоит дороже: по нему видно, с кем вы имеете дело. Отраслевой опыт в маркетинге вообще значит меньше, чем принято считать: механика повторяется чаще, чем ниша. ## Почему мы не обещаем заявок Потому что обещать можно только то, что находится в нашей власти. Позиция в выдаче — результат работы чужого алгоритма, который меняется без предупреждения. Количество заявок зависит от спроса, сезона, вашей цены и того, как у вас отвечают на обращения, — то есть наполовину от вещей, которыми мы не управляем. Процент роста без раскрытой базы вообще не значит ничего: рост втрое с одной заявки до трёх выглядит в презентации ровно так же, как рост с сотни до трёхсот. Вместо этого мы называем то, что проверяется: состав работ, сроки этапов, что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу, и условия, при которых мы сами предложим канал закрыть. Этот набор неудобен для продажи — он не вызывает азарта и не помогает закрыть сделку на первой встрече. Зато по нему через квартал можно предъявить претензию, а по обещанию «приведём клиентов» — нельзя. Тот же принцип касается кейсов. Публиковать нам по половине маркетинговых направлений попросту нечего, и мы говорим это прямо вместо того, чтобы собирать витрину из чужих результатов и круглых процентов. Проверить нас можно иначе: попросить контакты клиентов и поговорить с ними без нашего участия. Это работает лучше любого кейса — просто потому, что такое предложение делает не каждый. ## Вопросы про маркетинг Восемь вопросов, которые задают чаще всего на первом разговоре. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) С вопроса, на какой стадии находится ваш покупатель: он уже ищет решение словами, ещё не знает, что такое бывает, или уже вас нашёл и не купил. [Четыре стадии разобраны выше](#mk-stage), и по ним канал выбирается сам. Если не получилось отнести себя ни к одной — это тоже нормальный результат и хороший повод для разбора: значит, разговор не про канал. Формой результата. **Разбор — это разговор**: мы смотрим, что у вас есть, и говорим, где теряется и что делать в первую очередь. Он бесплатный, ни к чему не обязывает и часто заканчивается словами «вам это пока не нужно». **Аудит — это документ**: письменные выводы с доказательствами, по которым можно работать без нас. Он стоит от 25 000 ₽ и остаётся у вас. Мы стараемся не называть разбор аудитом даже в разговоре: как только услуга получает цену, её название становится занятым словом. Нет, и никто не может — позицию выдаёт чужой алгоритм, а число заявок зависит в том числе от вашей цены и скорости ответа на обращение. Гарантируем состав работ, сроки этапов и то, что скажем первыми, если канал не работает: условия остановки [описаны заранее](#mk-stop). Подрядчик, который называет число заявок до старта, обещает не свою часть работы. Границы направлений названы честно и [лежат выше списком](#services) — это то, с чего начинаются проекты. Точная сумма зависит от объёма: сколько продуктов, сколько групп запросов, есть ли посадочные, нужно ли настраивать учёт заявок. Фиксированный пакет всегда либо мал для одних, либо избыточен для других, поэтому мы считаем под задачу, а не продаём коробку. Почему прайса нет и что бывает вместо него — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Да, и так берут чаще всего. Комплекс — не условие работы, а следствие того, что сломанных звеньев обычно несколько. Если у вас в порядке предложение, посадочная и обработка заявок, а нужен только трафик — берите только трафик, это нормальный сценарий. Мы скажем, если увидим, что одно направление без другого не сработает, но решать вам. Нет. Бюджет вы платите площадке сами, со своего счёта и в своём кабинете, а наша работа считается отдельно: от 40 000 ₽/мес — это ведение при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц, выше считаем от бюджета. Схема «мы пополняем кабинет и выставляем вам общий счёт» удобна подрядчику и невыгодна вам: в ней не видно, сколько ушло на клики, а при расставании остаток и история платежей остаются не у вас. На вас — кабинеты, счётчики, цели, карточка организации, доступы. Мы работаем по выданным правам и не заводим ничего на свои аккаунты. Причина не в благородстве: в кабинете копится статистика, на которой учатся автоматические стратегии, и если он не ваш, при смене подрядчика вы начинаете следующий год с нуля. [Полный список того, что остаётся у вас](#mk-assets), — выше. Спросите прямо на разборе — ответим честно, включая «нет». Раскрытых цифр у нас нет по пяти направлениям из десяти, и мы [говорим это отдельным блоком](#mk-refs), а не собираем витрину. Взамен предлагаем то, что проверяется: контакты клиентов, с которыми можно поговорить без нас. Отраслевой опыт при этом значит меньше, чем совпадение механики спроса, — и об этом мы тоже скажем прямо. ## Расскажите, что продаёте и кому — скажем, с какого канала начинать - Посмотрим, ищут ли ваш продукт словами, и покажем цифру по вашему городу - Найдём переход, на котором теряется больше всего, — и скажем, если дело не в канале - Назовём, чего делать пока не надо. Это бывает полезнее списка работ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Маркетинговые исследования рынка и спроса > Проверяем рынок до того, как вы вложились: есть ли спрос, с кем вас сравнивают, почему не покупают. На выходе решения, а не отчёт. от 40 000 ₽, срок 2–3 недели. Источник: https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/ --- Исследования · спрос · конкуренты · цены — от 40 000 ₽ — срок 2–3 недели # Маркетинговые исследования: проверить рынок до того, как вложились Страшно здесь не «дорого». Страшно вложиться в производство, найм или рекламу — и выяснить, что покупателей столько, сколько есть, и больше не будет. Посмотреть наружу заранее дешевле, чем узнать это изнутри. Но у исследований есть своя болезнь: отчёт на сто слайдов, который открывают один раз. Поэтому мы начинаем не с методики, а с вопроса, какое решение вы примете по результату. - Смотрим наружу и до вложений, а не внутрь того, что уже работает - У каждой сметы названо решение, которое можно принять, а не объём документа - Данные и расшифровки разговоров отдаём целиком — пересчитать можно без нас [ Проверить себя за минуту ](#rs-check) разбор проекта бесплатный — данные в исходниках — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет от 40 000 ₽ — исследование спроса, срок 2–3 недели до вложений — смотрим наружу раньше, чем вы заплатите за производство и рекламу в исходниках — таблицы, источники и расшифровки разговоров остаются у вас файлами [ 6 — условий, без которых исследование ляжет в папку, — и все шесть на вашей стороне ](#rs-check) ## Что вы будете знать и что сможете решить Исследование проваливается не тогда, когда данные собраны плохо, а когда по ним нечего решать. Поэтому у каждой ступени мы пишем не состав документа, а решение, которое станет возможным. Правая колонка — это и есть то, что вы покупаете; левая — то, чем мы за неё отвечаем. от 40 000 ₽ · 2–3 недели **Спрос: ищут ли это вообще** Сколько раз в месяц ваш продукт ищут словами, как спрос распределён по городам и как меняется по сезону. Как люди формулируют задачу — их словами, а не вашими: это редко совпадает и почти всегда меняет тексты. Плюс оценка, во сколько обойдётся попасть в этот спрос рекламой. **Решение по результату:** заходить в нишу или в город — или не заходить. С каких слов начинать рекламу и какие страницы делать первыми от 90 000 ₽ · 3–5 недель **Рынок: с кем вы сравниваетесь на самом деле** Кто ещё продаёт то же самое и как это подаёт. За что на рынке берут больше и чем объясняют. Чем вы отличаетесь на самом деле, а не в описании на сайте. И главное — где есть место, которое никто не занял: обычно не там, где ожидали. **Решение по результату:** где вставать по цене и какое обещание брать. Какие формулировки уже заняты и повторять их бессмысленно от 160 000 ₽ · 4–6 недель **Люди: почему покупают и почему нет** Разговоры с вашими клиентами и с теми, кто выбрал другого. С какой суммы у покупателя начинается сомнение. Что повторяется в отказах — обычно одно и то же, и это не цена. Расшифровки передаются вам целиком, а не цитатами в презентации. **Решение по результату:** что менять в продукте и в предложении первым. Какие возражения снимаются текстом, а какие — только делом **Ни одна строка справа не называется «отчёт» — и это критерий против нас.** Если по результату работы нельзя принять решение, работа не сделана, сколько бы страниц в ней ни было. Спрашивать об этом стоит до договора — у нас и у любого другого подрядчика. Когда мы сами предложим остановиться, написано [в стоп-критериях](#rs-stop) ## Проверьте себя: ляжет отчёт в папку или нет Шесть условий, и ни одно не про нашу методику — все шесть на вашей стороне. Отмечайте то, что у вас уже есть; ничего никуда не отправляется. Если не сходятся три и больше, дело не в подрядчике: исследование будет сделано, прочитано и забыто, и честнее узнать об этом сейчас. 1. **Названо решение, которое вы примете по результату** «Заходим в этот город или нет», «ставим цену такую или такую», «делаем первым этот продукт». Если решения нет, отчёт читать будет некому — и это не про качество отчёта. Мы записываем его в первую строку задания. 2. **Названа дата, к которой решение нужно принять** Срок здесь не про нашу занятость: исследование без даты превращается в бесконечное уточнение, а уточнять выгодно подрядчику — каждая следующая проверка выглядит осмысленной. Дата закрывает эту дверь с обеих сторон. 3. **Есть человек, который применит результат** Не «ознакомится», а поменяет цену в прайсе, текст на сайте, план закупки или состав продукта. Самая частая судьба исследования — попасть к тому, у кого нет полномочий что-то менять, и остановиться там. 4. **Вы готовы услышать «не выходите»** Иногда честный вывод звучит так, и это полноценный результат: деньги на запуск остались у вас. Но если решение уже принято и нужно лишь подтверждение — для совета директоров или для себя, — честнее не платить: подтверждения мы не продаём. 5. **Мы сможем дотянуться до ваших покупателей и до отказавшихся** Контакты купивших и ушедших к другим — условие третьей сметы. Без живых разговоров она превращается в пересказ отраслевых обзоров. Если контактов нет совсем, мы скажем это до договора. 6. **Цена ошибки выше стоимости проверки** Если вложение, которое вы проверяете, сопоставимо со сметой исследования, дешевле рискнуть и проверить его рынком: собрать простую посадочную и включить небольшой бюджет. Проверка окупается там, где ошибка стоит заметно дороже неё. **Отметьте то, что у вас есть** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма заявки. Сходится **0** из 6 [ Разобрать задачу по-настоящему ](#rs-magnet) Почему здесь шесть вопросов, а не калькулятор объёма рынка. Считать нечего: коэффициента, по которому ёмкость выводится из ваших данных, у нас нет, а чужие отраслевые множители — это чужие допущения с нашей подписью. ## «У нас уже делали, лежит где-то в почте» Без имён: с этой фразы разговор об исследовании начинается регулярно. Ошибка не в исполнителе и не в бюджете — оба варианта ниже стоят сопоставимых денег и делаются примерно одинаково долго. Разница в том, что записали в первую строку задания. - Задача звучит как «исследовать рынок». Без вопроса и без решения, которое будет принято - Объём меряется слайдами: чем толще документ, тем убедительнее выглядит работа - Цифры берутся из открытых обзоров по стране и выдаются за ваш рынок в вашем городе - Опрос спрашивает «купили бы вы» — и все вежливо отвечают «да» - Документ приходит письмом. Дальше его открывают один раз и пересылают коллеге - Первой строкой записывается решение, которое принимается по результату, и его дата - Объём меряется числом проверенных предположений, а не числом страниц - У каждой цифры названо, откуда она взята и насколько ей можно верить - Вопросы задаются про прошлое: что делали, сколько заплатили, по каким словам искали - Выводы разбираются вместе, данные отдаются целиком — чтобы пересчитать без нас Долю таких отчётов мы не называем: считать её нам не по чему, а круглое число в этом месте было бы ровно той ошибкой, которую разбирает правая колонка. Достаточно того, что фраза «у нас уже делали» звучит постоянно, а показать сам документ почти никто не может — он не потерялся, просто им ни разу не пользовались. Как это устроено у нас, видно [в описании работы](#rs-process): первый этап — вопрос и решение, а не сбор данных. ## Аудит, исследование или продуктовый маркетинг Три соседних направления, которые путают чаще всего, и разница в цене между ними кратная. Она не в глубине и не в объёме документа: это три разных взгляда — внутрь, наружу и на сам продукт. Наш — наружу и обычно до того, как что-то запущено. | Что смотрим | Аудит | Исследование | Продуктовый маркетинг | |---|---|---|---| | Вопрос | что не так с тем, что уже работает | **есть ли рынок и как он устроен снаружи** | что продавать, кому и почему за эти деньги | | Куда смотрим | в ваши кабинеты, сайт и отчёты подрядчика | **в спрос, в чужие предложения и в живых покупателей** | в вашу экономику и в ваше предложение | | Что на выходе | письменный разбор с приоритетом правок | **картина спроса, цен и причин — с решениями** | экономика, позиционирование, линейка, упаковка | | Когда это ваше | есть подрядчик и есть сомнения в его работе | **входите в нишу, в новый город или запускаете новое** | продажи есть, а прибыль не растёт вместе с ними | | Сколько стоит | от 25 000 ₽ | **от 40 000 ₽** | от 80 000 ₽ | **Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх, и мы говорим это на разборе, до счёта.** Если вопрос звучит как «правильно ли настроена реклама и куда уходят деньги» — это [аудит](https://starostoff.ru/audit/), он быстрее и заметно дешевле. Если «продажи идут, а прибыль стоит» — это [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и рынок там ни при чём. Исследование, проданное вместо одного из них, не даст результата ни вам, ни нам. Обратная сторона той же границы, и здесь она в нашу пользу. Внутри продуктовой задачи конкуренты смотрятся выборочно — десяток тех, с кем вас сравнивают в момент выбора. **Полная карта рынка — с сегментами, ценовыми коридорами и разговорами с теми, кто не купил, — это наша работа**, и подменять её беглым взглядом мы не станем. Что снимается с каждого конкурента — [в карте рынка ниже](#rs-map) Не уверены, что вам вообще нужно исследование? — Напишите в двух словах, что собираетесь запускать и какое решение принимаете, — скажем, ваша это задача или вам хватит аудита, разбора продукта либо просто пробного запуска. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что входит в работу Шесть частей, и у каждой на выходе вещь, которую можно открыть, проверить и применить: таблица, карта, коридор цен, расшифровка. В этом и разница между исследованием и презентацией о нём: презентацию нельзя пересчитать, а таблицу с источниками можно — без нас и через год. **Спрос в цифрах** Объём и сезонность по поисковым данным, распределение по городам, слова, которыми люди описывают задачу. **На выходе — таблица запросов с частотами и вывод в одну строку: есть рынок или нет.** **Карта конкурентов** Кто ещё продаёт то же самое, что обещает, чем доказывает, как быстро отвечает и где его видно. **На выходе — сравнительная таблица и карта позиционирования в исходнике, точки на которой двигаются сами.** **Цены рынка** Не «средняя цена по нише», а коридоры: за что берут больше и где покупатель перестаёт сравнивать и начинает сомневаться. **На выходе — коридор с расчётом, а не с одним выводом.** **Разговоры с покупателями** Интервью с купившими и с выбравшими другого. Вопросы про прошлое, без «купили бы вы». **На выходе — расшифровки целиком и выжимка: что повторяется, а что прозвучало однажды.** **Сегменты** Кто покупает и чем эти люди отличаются по поведению и по деньгам, а не по полу и возрасту. **На выходе — описание двух-трёх сегментов и вывод, на ком имеет смысл сосредоточиться в ближайший год.** **Выводы и решения** Что делать с услышанным: приоритеты, а не пересказ. Отдельной строкой — чего проверить не удалось и почему. **На выходе — список решений с приоритетом и список открытых вопросов.** Состав совпадает с карточками [трёх смет](#rs-price), и лестница там нарастающая — это написано в самих карточках. Младшая: спрос и выводы по нему. Средняя добавляет рынок, цены и незанятое место. Старшая — разговоры с людьми и порог сомнения по цене. Разбираемся · 2 минуты ## Спрос, который видно, и спрос, которого ещё нет Самая дорогая ошибка в проверке рынка делается в первые пять минут: человек смотрит частотность, видит ноль и закрывает идею. Или видит большую цифру и открывает производство. Оба вывода сделаны одним инструментом, который измеряет только половину спроса. Частотность показывает не рынок, а **ту его часть, которую уже научились называть словами**. Всё остальное для неё не существует — и это не дефект, это граница метода. 1. слова **Категория старая — спрос считается** натяжные потолки, эвакуатор, чистка кондиционера. Люди знают, как это называется, и набирают это словами. Здесь частотность работает: видно объём, сезон, города и то, сколько стоит попасть в этот спрос рекламой 2. тишина **Категория новая — частотность врёт** ваш продукт словами не ищут, потому что не связали проблему с решением. Человек набирает не «система учёта заявок», а «почему теряются заявки» — или не набирает вовсе и живёт с этим. Ноль в частотности здесь означает «инструмент не тот», а не «рынка нет» 3. разговор **Тогда меряем другим** спрос, которого ещё нет в поиске, проверяется разговорами с теми, у кого эта проблема есть, и пробным предложением, на которое можно согласиться деньгами. Это дольше и дороже, и это единственный честный способ **Отсюда и лестница смет, а не наша любовь к градациям.** Первая ступень отвечает на вопрос о спросе там, где его можно посчитать. Третья — там, где считать нечего и приходится разговаривать. Если вы уже знаете, что категория новая, начинать с частотности бессмысленно, и мы скажем это на разборе: не чтобы продать ступень подороже, а потому, что дешёвая проверка даст ноль и вы закроете живую идею. Примеров с числами здесь нет намеренно: любая «типичная частотность» была бы выдумана, а ровно за это мы критикуем чужие отчёты [выше](#rs-mistake). Свою цифру вы увидите на разборе — по вашим словам и вашему городу, бесплатно. ## Карта рынка: что мы снимаем с каждого конкурента «Анализ конкурентов» в большинстве отчётов — список сайтов со скриншотами. Мы снимаем с каждого шесть одинаковых величин, чтобы их можно было положить рядом. Смысл не в том, чтобы описать соседей, а в том, чтобы найти место, где их нет. | Что снимаем | Зачем именно это | Какое решение из этого следует | |---|---|---| | Обещание на первом экране | Одна фраза, ради которой их выбирают. Чаще всего она у всех одинаковая, и это уже находка | Какие формулировки заняты, а какие в нише не произносит никто | | Цена и как она устроена | Не только сумма, но и форма: «от», пакеты, почасовая, за результат. Форма говорит больше суммы | Где вставать по цене и как её подавать: чтобы вас сравнивали или чтобы не могли | | Доказательства | Кейсы, отзывы, гарантии, регалии — и что из этого проверяемо, а что нарисовано | Чем придётся доказывать вам и что из этого у вас уже есть | | Скорость и способ ответа | Проверяется руками: пишем и звоним как покупатель и засекаем время | Самая дешёвая точка отличия: обогнать соседей ответом дешевле, чем ценой | | Каналы, где их видно | Поиск, карты, соцсети, площадки, офлайн. Где пусто — там либо нет смысла, либо нет никого | С какого канала начинать и где конкуренция дороже обойдётся на старте | | Условия сделки | Предоплата, договор, сроки, что остаётся клиенту. Здесь прячется часть отказов | Что поменять в условиях, чтобы снять возражение до того, как оно прозвучит | Где обычно находится дыра Конкуренты почти всегда собираются в два угла: дёшево и «для всех» или дорого и «под ключ». Незанятое место чаще оказывается не между ними, а сбоку — узкая задача по понятной цене, которую никто не берётся делать отдельно. Карта нужна, чтобы это стало видно глазами, а не осталось ощущением. **Кого берём на карту.** Тех, с кем сравнивают **именно вас**, а не первую десятку выдачи. В выдаче стоят агрегаторы, а в голове покупателя — три-четыре имени, и узнаём мы их из [разговоров](#rs-talk), а не из поиска. Этим наша работа и отличается от взгляда на конкурентов внутри [продуктового маркетинга](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/): там смотрят выборочно и ради вашего предложения — десяток имён, чтобы понять, что обещать. Здесь строится полная карта, и это отдельная работа. ## Как мы разговариваем с вашими клиентами Проблемное интервью — не опрос. В опросе спрашивают про будущее и про мнения, и оба ответа ничего не стоят: люди плохо предсказывают своё поведение и хорошо угадывают, что вы хотите услышать. Поэтому все наши вопросы — про прошлое, где человек не предполагает, а вспоминает. 01 ### Как вы решали эту задачу раньше и чем это кончилось Первый вопрос сразу показывает, есть ли проблема вообще: если человек ничего не пробовал, она его не беспокоит, что бы он ни отвечал дальше. Здесь же выясняется настоящий конкурент — чаще это не другая компания, а таблица, знакомый мастер или «делаем сами как-нибудь». 02 ### Что произошло в тот день, когда вы решили что-то менять У покупки почти всегда есть триггер — событие, после которого терпеть стало дороже, чем платить: сорвался заказ, ушёл сотрудник, пришла проверка. Эти события повторяются от человека к человеку, и из них получается ответ, когда именно вас стоит показывать. 03 ### Кого ещё смотрели и почему выбрали не их Тот самый список из трёх-четырёх имён, который не совпадает с первой десяткой выдачи. Отсюда берутся настоящие критерии выбора, и они редко звучат как «цена»: чаще это скорость ответа, понятность условий или одна убедившая фраза. Эти имена попадают на [карту рынка](#rs-map) 04 ### Что чуть не остановило перед оплатой Самый ценный вопрос из пяти. То, что почти остановило купившего, останавливает насовсем всех остальных, — а их вы не видите и спросить не можете. Ответы отсюда идут в тексты сайта и в реплики менеджеров: часть снимается словами, часть — только изменением условий. 05 ### Какими словами вы описали бы это коллеге Люди описывают вашу услугу не так, как вы её называете, и расхождение стоит денег: по вашим словам не ищут, а ваши тексты читают как чужие. Формулировки из ответов уходят в заголовки и в семантику — и сверяются с [частотностью](#rs-lesson) - Не спрашиваем «купили бы вы» и «сколько готовы заплатить»: ответы вежливые и ничего не стоят - Не показываем свой вариант, пока человек не сказал своё, — иначе он согласится с нашим - Не считаем ответы процентами: доля, посчитанная на десятке разговоров, выглядит как знание и им не является Сколько интервью хватает Меряем не числом, а повторяемостью: разговоры идут, пока в ответах появляется новое, и останавливаются, когда перестаёт. Точного числа не называем ни здесь, ни на разборе — оно разное в каждой нише, и кто называет его заранее, называет наугад. **Расшифровки передаются вам целиком.** Это записано в составе третьей сметы: не цитаты под наш же вывод, а весь текст разговоров. Проверить наши выводы можно только так. ## Как идёт работа Пять этапов, и первый из них не про данные. Пока не записано, какое решение принимается и к какой дате, собирать нечего: любой факт можно объявить важным, и объём работы теряет границу. Этот этап занимает один разговор и спасает остальные четыре. 01 ### Вопрос и решение Формулируем, какое решение вы примете и к какой дате, и записываем это первой строкой задания. Здесь же договариваемся, какой ответ считается отрицательным, — чтобы потом не обсуждать это заново. 02 ### Спрос Частотность, сезонность, география и формулировки. К концу этапа понятно, есть ли спрос, который можно посчитать, или категория новая и мерить придётся разговорами. 03 ### Рынок и цены Кто рядом, что обещает, по каким ценам и чем доказывает. Часть данных снимаем руками: пишем и звоним как покупатель. Собирается сравнительная таблица и карта с незанятыми местами. 04 ### Разговоры Интервью с покупателями и с теми, кто выбрал другого. Самый непредсказуемый этап по срокам: он зависит не от нас, а от того, как быстро люди соглашаются говорить. Расшифровки идут вам по мере готовности. 05 ### Разбор вместе с вами Что повторяется, что противоречит и где данных не хватило — последнее говорим прямо, а не заполняем общими словами. На выходе решения с приоритетом и ответ на вопрос первого этапа. Сколько это занимает — Исследование спроса — 2–3 недели, работа с разговорами — 4–6 недель. Срок считается с момента, когда названы вопрос и решение; если внутри компании об этом ещё спорят, ожидание идёт до старта, а не внутри работы. [ Что входит в каждую смету ](#rs-price) ## Что нужно от вас Четыре вещи, и три из них — не файлы, а решения и контакты. Поэтому исследование нельзя заказать «под ключ и не отвлекаться»: наружу мы посмотрим сами, но дотянуться до ваших покупателей без вас невозможно, а вопрос за вас не сформулирует никто. **Вопрос и решение** Что вы собираетесь решить по результату и к какой дате. Если внутри компании на это два разных ответа, разберёмся на первом разговоре: лучше, чем узнать о расхождении в конце. **Контакты покупателей и отказавшихся** Без них третья смета невозможна — это условие, а не оговорка. Вторые важнее: купившие объясняют, почему вы хороши, ушедшие — почему вас не выбрали. **Ваш список конкурентов** Тех, кого называют клиенты, а не тех, кто в топе выдачи. Список мы дополним и иногда сократим, но начать с вашего быстрее: вы знаете, с кем вас сравнивают на встречах. **Ваши гипотезы и то, что вы уже знаете** Во что вы верите про свой рынок и что уже проверяли. Это экономит деньги напрямую: платить за подтверждение известного незачем, а проверить то, во что верят все, обычно стоит. Чего не нужно — Доступов к вашим системам, выгрузок из бухгалтерии и финансовых данных: исследование смотрит наружу, а не внутрь. Если данные о клиентах чувствительные, NDA подписываем до того, как вы что-то пришлёте. ## Сколько стоит Три ступени, и лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком — это написано в самих карточках, а не подразумевается. Разница не в толщине документа, а в том, докуда доходим: проверить, ищут ли это вообще; понять, с кем вы сравниваетесь; услышать, почему покупают и почему нет. **Спрос** — от 40 000 ₽ — 2–3 недели Проверить, ищут ли это вообще - Объём и сезонность спроса по поисковым данным - Как люди формулируют задачу — их словами, а не вашими - Оценка, сколько стоит попасть в этот спрос рекламой - Вывод в одну строку: есть рынок или его нет - Данные передаются вам вместе с выводами - Разбор результатов вместе с вами чаще выбирают**Рынок и конкуренты** — от 90 000 ₽ — 3–5 недель Понять, с кем вы на самом деле сравниваетесь - Всё из исследования спроса внутри - Кто ещё продаёт то же самое и как они это подают - Цены рынка: за что берут больше и чем это объясняют - Чем вы отличаетесь на самом деле, а не в описании - Где в рынке есть место, которое никто не занял - Сравнительная таблица, по которой можно принимать решения **Разговор с клиентами** — от 160 000 ₽ — 4–6 недель Услышать, почему покупают и почему нет - Всё из предыдущих исследований внутри - Проблемные интервью с вашими клиентами и с теми, кто не купил - Ценовое исследование: с какой суммы начинается сомнение - Расшифровки интервью передаются вам целиком - Что делать с услышанным: приоритеты, а не пересказ - Проверка выводов на небольшом трафике, если он есть **Чего в этих сметах нет и не будет — размера рынка в рублях и прогноза продаж.** Такое число собирается из чужих допущений: берут обзор по стране, делят на что-нибудь, умножают на долю — и получают цифру, которую нельзя проверить, но можно поставить на титульный слайд. Мы отвечаем за то, что показывается источником: частотность, цены конкурентов, слова живых людей. **Где проходит граница с бесплатным разбором.** Разбор проекта бесплатный и остаётся таким: смотрим спрос по вашим словам, говорим, есть ли предмет для работы, и называем, какая ступень ваша. Этого хватает, чтобы решить, платить ли вообще. Смета от 40 000 ₽ — это работа с данными, источниками и письменными выводами, за которые мы отвечаем. **Что покупается отдельно.** Ведение рекламы — [отдельная месячная работа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес. Сам сайт или посадочная, на которой можно проверить спрос деньгами, — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Юнит-экономика, линейка и упаковка вашего предложения — [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), от 80 000 ₽. Мы перечисляем это заранее, чтобы слово «исследование» не оказалось у нас и у вас разным по объёму. ## Сначала смотрим, есть ли предмет для работы Разбор — не презентация в маске бесплатной услуги. Это взгляд на спрос по вашим словам и честный ответ, нужна ли вам вообще какая-нибудь из трёх ступеней. Довольно часто выясняется, что не нужна, и это нормальный исход: продать исследование тому, кому оно не нужно, легко ровно один раз. 01 ### Рассказываете, что собираетесь запускать Что за продукт или услуга, в каком городе, для кого и какое решение вы принимаете: заходить или нет, по какой цене, с чего начинать. Доступов и выгрузок не нужно — нужен разговор и пара ссылок на тех, кого считаете конкурентами. 02 ### Смотрим спрос по вашим словам Показываем частотность по вашему городу и вашим формулировкам — ту самую цифру, которую вы увидите своими глазами, а не с наших слов. Здесь же обычно выясняется, что люди называют вашу услугу иначе, и это меняет разговор сразу. 03 ### Говорим, какая ступень ваша — или что исследование не нужно Иногда ответ получен прямо на разборе и платить не за что. Иногда видно, что вопрос не про рынок, и мы отправляем в соседнее направление. А иногда становится ясно, что считать нечего и мерить придётся разговорами, — тогда первая ступень не ваша, и мы скажем это до счёта, а не после. Бесплатно, ведёт основатель — Нужен один разговор и то, что вы и так знаете про свой рынок. Ни доступов, ни финансовых данных, ни NDA на этом шаге не требуется — а если тема чувствительная, подпишем соглашение до разговора. Довольно часто разбор заканчивается словами «вам хватит [аудита](https://starostoff.ru/audit/), от 25 000 ₽: рынок тут ни при чём, дело в том, как настроено то, что уже работает» или «вам нужен не рынок, а [продукт](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), от 80 000 ₽». Оба ответа для нас дешевле, чем проданное не туда исследование. ## От чего зависит цена Четыре фактора, и ни один не про размер вашей компании. Проверка спроса для мастерской в одном городе и для производства с федеральными планами может стоить одинаково: работа считается по вопросу, на который отвечаем, и по числу мест, где приходится смотреть. Фактор 01 — Какой из трёх вопросов вы задаёте — **спрос, рынок или люди** · это основная развилка, и она же лестница смет: посчитать спрос по данным дешевле, чем договориться о разговорах с живыми людьми и провести их Фактор 02 — Сколько сегментов, городов и категорий — **каждый считается отдельно** · спрос в двух городах — это две работы, а не одна с поправкой: сезон, цены и конкуренты там разные, и общий вывод был бы средней температурой Фактор 03 — Есть ли у вас доступ к покупателям — **это единственный фактор, который можно удешевить самим** · если контакты есть, разговоры начинаются на первой неделе; если собеседников приходится искать снаружи, этап растягивается и дорожает Фактор 04 — Насколько продукт новый для рынка — **старую категорию считают, новую проверяют** · по существующей категории спрос виден в данных, по новой его приходится добывать разговорами и пробным предложением — это другой объём работы **Что это значит на практике.** На разборе мы называем не «цену исследования», а то, какой вопрос закрывается за эти деньги и какое решение вы сможете принять. Если для вашего решения хватает более короткого пути — берите более короткий: пять ситуаций, в которых мы отговариваем, [перечислены ниже](#rs-not), и одна из них — «проверьте рынком, это дешевле». ## Что останется у вас, если мы расстанемся У исследований это больное место: работа состоит из знания, и после неё легко остаётся одна презентация с выводами. Выводы проверить нельзя — их можно только принять на веру или нет. Поэтому мы заранее перечисляем, что вы получите файлами: каждый пункт ниже либо открывается и пересчитывается без нас, либо его не должно быть в списке. Отдельная строка про расшифровки. Мы отдаём их **целиком**, а не цитатами, отобранными нами под наш же вывод. Это единственный способ проверить исследование по-настоящему: прочитать то же самое, что читали мы, и не согласиться. Такая возможность у вас должна быть. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Таблица запросов с частотами и сезонностью — файлом, а не картинкой из презентации - Сравнительная таблица конкурентов: обещание, цена, доказательства, скорость ответа, каналы - Карта позиционирования в исходнике — чтобы двигать точки самим, когда рынок изменится - Ценовой коридор с расчётом, а не с одним выводом: видно, из чего он собран - Расшифровки всех разговоров целиком — самая недооценённая часть работы - Гайд интервью с нашими вопросами — чтобы продолжать разговоры без нас и дальше - Список источников по каждой цифре: откуда взята и насколько ей можно верить - Список того, что проверить не удалось, и почему — вместо общих слов на этом месте ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У исследования есть неприятное свойство: его всегда можно продолжить. Ещё один сегмент, ещё один город, ещё несколько разговоров — и подрядчику это выгодно, каждый шаг выглядит осмысленным. Поэтому границы описаны заранее и проверяются данными, а не ощущением прогресса. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли вопрос и решение | Решение уже принято, и от нас нужно подтверждение — для совета директоров или для себя. Скажем прямо и не возьмёмся | Названы решение и дата, и обе стороны понимают, какой ответ считается отрицательным | | После спроса | Есть ли что считать дальше | Категория старая, а спроса нет. Это и есть ответ на ваш вопрос: работа заканчивается здесь, и вторую ступень мы не предлагаем | Спрос есть — или категория новая, и мерить её надо разговорами, а не частотностью | | На разговорах | Дошли ли мы до живых людей | Контактов нет и собеседники не находятся: третья ступень без людей превращается в пересказ обзоров. Остановим сами и вернёмся к собранному | Разговоры идут и в них появляется новое: пока появляется, работа не закончена | | Перед выводами | Сходятся ли данные между собой | Источники противоречат, а проверить нечем. Напишем это прямо вместо красивой цифры и отдадим списком то, что осталось непроверенным | Данные сходятся или расхождение объяснимо и объяснение записано | Вторая строка стоит нам большей части сметы, и мы всё равно её пишем. Исследование, проданное туда, где ответ получен на первой ступени, возвращается вопросом «а за что мы платили» — и ответить будет нечем, потому что вопрос справедливый. То же с первой строкой: подтверждение уже принятого решения мы не продаём. ## Четыре убеждения, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с процентами роста. Его не будет: **кейсов по исследованиям у нас нет**. В [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) одиннадцать работ, и это разработка и автоматизация — сказать прямо честнее, чем показать чужие проценты под своим логотипом. Вместо витрины — четыре убеждения, каждое из которых стоит денег тому, кто его держит. **«Исследование — это отчёт»** Отчёт — форма, а не продукт. Покупается решение, и если оно не названо до начала работы, документ выйдет красивым и бесполезным: по нему нечего сделать в понедельник. Что мы пишем вместо состава документа — [в правой колонке выше](#rs-decide) **«Мы и сами нагуглим»** Частично правда, и мы это признаём: частотность открыта всем, отраслевые обзоры тоже. Не гуглятся две вещи — разговор с вашими покупателями и цена, по которой в вашей нише **реально** продают, а не публикуют на сайте. Обе добываются руками. **«Назовите объём рынка в рублях»** Не назовём. Проверить такую цифру нечем: она держится на чужих допущениях, и ошибка в любом из них меняет результат в разы. Дороже всего она обходится тем, кто ей поверил и спланировал под неё закупку. Мы отвечаем за то, что показывается источником. **«Нужно много респондентов»** Много респондентов нужно опросу, который считает доли. Проблемному интервью нужна повторяемость: ценность не в проценте, а в том, что одно и то же звучит из разных ртов. **Все четыре проверки работают и против нас.** Если на разборе мы назовём вам ёмкость ниши в рублях или пообещаем точность прогноза — покажите нам эту страницу: таких чисел у студии нет и взять их неоткуда. Мы отвечаем за частотность, за цены конкурентов, за слова живых людей и за то, что данные останутся у вас в исходниках. ## Три формата, которые берут отдельно Целиком направление берут не всегда: чаще приходят с одним вопросом, потому что именно он мешает принять решение. Каждый формат можно взять отдельно, и здесь честно написано, в какой ступени смет он живёт, — чтобы не выяснять это после счёта. - [ Спрос и рынок — Анализ рынка и спроса — **от 40 000 ₽ · 2–3 недели** · первая и вторая ступени: ищут ли это вообще и с кем вас сравнивают ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) - [ Цены — Ценовое исследование — **отдельной цены нет** · цены рынка стоят во второй ступени, от 90 000 ₽, порог сомнения покупателя — в третьей, от 160 000 ₽ ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/) - [ Люди — Проблемные интервью с клиентами — **от 160 000 ₽ · 4–6 недель** · третья ступень целиком: разговоры с купившими и отказавшимися, расшифровки, приоритеты ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) Если не знаете, какой из трёх вопросов ваш, — это и показывает [разбор](#rs-magnet): там видно, считать спрос или разговаривать с людьми. Это разные болезни и разные деньги, и перепутать их дороже, чем взять ступень повыше. ## Когда исследование вам не нужно Пять ситуаций, в которых мы отговариваем. Эту услугу особенно легко продать тому, кому она не нужна: возразить против «давайте сначала разберёмся в рынке» невозможно, а проверить пользу выходит только через месяцы — когда решение всё равно принято на ощущение. 01 ### Если решение уже принято Вы ищете не ответ, а подтверждение — для совета директоров, для инвестора или для себя. Исследованием это не закрывается: мы либо подтвердим ожидаемое, и тогда работа бессмысленна, либо не подтвердим, и тогда документ никто не покажет. Скажем это на разборе и не возьмёмся. 02 ### Если цена ошибки меньше стоимости проверки Если запуск можно сделать небольшим, проверять его исследованием дороже, чем просто запустить: простая посадочная, небольшой бюджет рекламы и живые заявки дадут тот же ответ и заодно первых клиентов. Это быстрее и честнее любого прогноза — как устроен такой запуск, описано на странице [лидогенерации](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) 03 ### Если вопрос про то, что уже работает Реклама идёт, сайт есть, подрядчик отчитывается, а результат не устраивает — рынок тут ни при чём. Это [аудит](https://starostoff.ru/audit/), от 25 000 ₽: письменный разбор с приоритетом правок, и он быстрее. Исследование ответит на вопрос, которого вы не задавали. 04 ### Если вопрос про ваше предложение и экономику Продажи идут, заявки есть, а прибыль не растёт вместе с ними. Смотреть надо не наружу, а на собственную линейку, цену и упаковку: это [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), от 80 000 ₽. Рынок вы в этом случае и так знаете лучше нас. 05 ### Если продаж ещё не было ни одной Исследование даст знание о рынке, но не даст первого клиента, а нужен именно он: одна продажа живому человеку говорит о спросе больше, чем любая частотность. Сначала попробуйте продать хоть кому-то, пусть кустарно, — как собирается минимальная версия, разобрано на странице [MVP](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Семь слов, которыми всё это обсуждается Короткий словарь нужен не нам: по нему можно читать чужие отчёты и задавать вопросы любому подрядчику, включая нас. Разочарования в исследованиях часто начинаются с того, что стороны называли одним словом разные вещи. Частотность **Сколько раз в месяц слово или фразу набирали в поиске** — Открытые данные, посмотреть может каждый. Показывает только тот спрос, который уже научились называть словами: у новой категории она близка к нулю при живом рынке. Ёмкость рынка **Сколько денег теоретически можно заработать в нише** — Мы этого числа не называем: оно собирается из чужих допущений — обзор по стране, деление, умножение на долю — и проверить его нечем. Если подрядчик называет ёмкость вашей ниши, спросите, из чего она посчитана. Проблемное интервью **Разговор о прошлом опыте человека, а не о его мнении** — Что делали, сколько заплатили, что чуть не остановило. В нём нет вопросов про будущее: «купили бы вы» — не вопрос, а способ получить вежливое «да». Кастдев **Практика проверять идею разговорами до того, как её построили** — Общее название для серии интервью с будущими покупателями. Проблемное интервью — его главный инструмент на ранней стадии. Ценовой коридор **Диапазон цен, внутри которого рынок не удивляется** — Полезнее средней цены: средняя склеивает эконом и премиум в одно бессмысленное число. Коридор показывает границы и то, за что берут больше. Репрезентативность **Можно ли переносить вывод с опрошенных на всех остальных** — Для процентов нужна большая и правильно набранная выборка. В проблемных интервью проценты не считаются вовсе — там ищут повторяемость, и слово «репрезентативность» к ним не применяется. Гипотеза **Утверждение, которое можно проверить и опровергнуть** — «Наш рынок растёт» — не гипотеза: опровергнуть нечем. «За срочную доставку готовы платить больше, чем за обычную» — гипотеза: понятно, как проверить и что считать отрицательным результатом. Отдельно про второе слово. «Ёмкость рынка» — самое частое обещание в коммерческих предложениях на исследования и самое непроверяемое. Наш отказ называть это число [записан рядом с ценами](#rs-price), чтобы его нельзя было не заметить. ## Что идёт рядом Исследование само по себе не приводит ни одного клиента: оно отвечает на вопрос, а деньги приносят работы после ответа. Поэтому его берут либо перед ними, либо вместо очередной попытки «попробовать ещё один канал». Ниже — шесть соседей и то, что наша работа даёт каждому. - [ Аудит, от 25 000 ₽ — Когда вопрос не про рынок, а про то, что уже работает — **дешевле и быстрее** · реклама, сайт, отчёты подрядчика — письменный разбор с приоритетом правок ](https://starostoff.ru/audit/) - [ Продуктовый маркетинг, от 80 000 ₽ — Когда рынок понятен, а продаётся всё равно плохо — **юнит-экономика, линейка, упаковка** · выводы о ценах и словах покупателей уезжают туда готовыми ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Контекстная реклама, от 40 000 ₽/мес — Когда спрос найден и в него надо попасть завтра — **слова из исследования — это и есть семантика** · плюс оценка, сколько стоит вход в этот спрос ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ SEO-продвижение, от 40 000 ₽/мес — Когда спрос есть и горизонт позволяет расти в поиске — **структура страниц под найденный спрос** · какие разделы создавать первыми, видно из той же таблицы запросов ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Разработка сайтов, от 50 000 ₽ — Когда выводы пора показать людям — **тексты пишутся словами покупателей** · теми самыми, что прозвучали в интервью, а не придуманными на созвоне ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Сквозная аналитика, от 45 000 ₽ — Когда решение принято и надо видеть, сбывается ли прогноз — **следующее решение — уже по своим данным** · а не по внешнему исследованию годичной давности ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Эта страница — часть направления «Маркетинг и трафик» Исследование в этом ряду стоит особняком: оно единственное смотрит наружу и до запуска, остальные работы начинаются после того, как решение принято. Ниже — три, про которые спрашивают сразу после разбора. Что ещё есть в направлении — 3 - [Лидогенерация под ключ — Когда рынок проверен и нужен поток обращений: посадочная, канал и учёт заявок одной работой — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [Яндекс.Карты и справочники — Если спрос оказался локальным, карты часто дают больше поиска и быстрее — это видно уже на первой ступени — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [SMM и соцсети — Если спроса в поиске нет, а категория новая, узнавание приходится создавать, а не перехватывать — от 35 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Все направления маркетинга собраны на одной странице — там же видно, какое из них включается на каком этапе. [Маркетинг и трафик ](https://starostoff.ru/marketing/) ## Маркетинговые исследования: что стоит знать до заказа ## Что это такое и чем отличается от опроса Маркетинговое исследование смотрит наружу: на спрос, на чужие предложения, на цены и на самих покупателей. Его заказывают, когда решение ещё не принято и стоит дорого: выходить ли в нишу, открывать ли точку в другом городе, по какой цене продавать то, чего раньше не продавали. Внутрь компании такая работа не смотрит — для этого есть аудит и разбор экономики продукта. От опроса исследование отличается не размером выборки, а типом вопросов. Опрос спрашивает про будущее и про мнения: «купили бы вы», «сколько готовы заплатить». Ответы вежливые и почти не связаны с тем, что человек сделает. Исследование спрашивает про прошлое: как решали задачу раньше, сколько заплатили, кого ещё смотрели, что чуть не остановило перед оплатой. Прошлое вспоминают, а не предполагают. Второе отличие — чем работа заканчивается. Провальное исследование проваливается не качеством данных, а тем, что по ним нечего решать: документ приходит письмом, его открывают один раз и пересылают коллеге. Поэтому первая строка задания у нас — не «исследовать рынок», а конкретное решение, которое вы примете по результату, и дата, к которой оно нужно. ## Сколько стоит и от чего зависит цена Направление начинается от 40 000 ₽ — это исследование спроса со сроком 2–3 недели: объём и сезонность по поисковым данным, формулировки людей, оценка стоимости входа в спрос рекламой и вывод в одну строку. Рынок и конкуренты — от 90 000 ₽: кто ещё продаёт то же самое, за что берут больше и где есть незанятое место. Разговор с клиентами — от 160 000 ₽: интервью с покупателями и с теми, кто не купил, ценовой порог сомнения, расшифровки целиком и приоритеты вместо пересказа. Лестница нарастающая: каждая следующая ступень включает предыдущую целиком, и это написано в самих карточках. Внутри каждой цена зависит от четырёх вещей — какой из трёх вопросов вы задаёте, сколько сегментов и городов смотрим, есть ли у вас доступ к собственным покупателям и насколько продукт нов для рынка. Размер компании на цену не влияет. Чего в сметах нет. Размера рынка в рублях и прогноза продаж: такое число собирается из чужих допущений и проверить его нечем. Ведения рекламы — это отдельная месячная работа, от 40 000 ₽/мес. Сайта, на котором спрос можно проверить деньгами, — это разработка, от 50 000 ₽. Юнит-экономики, линейки и упаковки предложения — это продуктовый маркетинг, от 80 000 ₽. Перечисляем заранее: слово «исследование» каждый понимает по-своему, а выяснять разницу после оплаты дорого для обеих сторон. ## Как проверяется спрос и где кончается частотность Спрос проверяют по поисковым данным: сколько раз в месяц фразу набирают, как это меняется по сезонам и городам. Инструмент открытый, и первая ступень во многом состоит в том, чтобы посмотреть правильно: снять частоты по формулировкам людей, а не по вашим, развести коммерческие запросы и информационные и увидеть сезон, а не случайный месяц. У метода есть граница, и о неё разбивается больше идей, чем о конкуренцию. Частотность показывает только тот спрос, который уже научились называть словами. Старая категория ищется словами, и объём виден. Новый продукт не ищут — не потому, что он не нужен, а потому, что люди не связали свою проблему с таким решением. Ноль здесь означает «инструмент не тот», а не «рынка нет», и закрывать на этом основании живую идею — самая дорогая из дешёвых ошибок. Там, где считать нечего, спрос проверяется разговорами с теми, у кого проблема есть, и пробным предложением, на которое можно согласиться деньгами. Это дольше и дороже — и это единственный честный способ. Отсюда устройство смет: первая ступень отвечает про спрос там, где его можно посчитать, третья — там, где приходится разговаривать. ## Чем это отличается от аудита и продуктового маркетинга Три соседних направления отвечают на три разных вопроса. Аудит (от 25 000 ₽) смотрит внутрь того, что уже работает. Исследование (от 40 000 ₽) — наружу и обычно до запуска: есть ли спрос, по каким ценам продают другие, почему покупают у них. Продуктовый маркетинг (от 80 000 ₽) — на ваше предложение и вашу экономику. Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх, и мы говорим это на разборе. У границы есть обратная сторона, и о ней честнее сказать прямо. Внутри продуктовой задачи конкурентов смотрят выборочно — десяток имён, чтобы понять, что обещать. Полная карта рынка, с сегментами, ценовыми коридорами и разговорами с теми, кто не купил, — это наша работа, отдельная и с отдельным сроком. Подменять одно другим мы не станем ни в ту, ни в другую сторону. И последнее. Точности прогноза мы не обещаем — ни в процентах, ни в рублях. Рынок зависит от того, что сделает конкурент, от экономики в целом и от того, как вы исполните задуманное. Мы отвечаем за другое: за частотность, которую можно проверить, за цены конкурентов, снятые руками, за слова живых людей и за то, что данные останутся у вас в исходниках — вместе со списком непроверенного. ## Вопросы про исследования Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Направлением взгляда. Аудит смотрит внутрь того, что уже работает: реклама, сайт, отчёты подрядчика — и отвечает, что с этим не так. Исследование смотрит наружу и обычно до запуска: есть ли спрос, кто ещё продаёт то же самое и почему покупают у них. Отсюда и разница в сроке: аудит считается днями, исследование — неделями, потому что снаружи не посмотришь быстрее, чем люди согласятся поговорить. [Сравнение трёх — выше](#rs-vs) Нет, и это принципиально. Такое число обычно получают так: берут обзор по стране, делят на что-нибудь, умножают на предполагаемую долю — и получают цифру, которую нельзя проверить, но можно поставить на титульный слайд. Мы отвечаем за то, что показывается источником: частотность, цены конкурентов, снятые руками, слова покупателей. Если оценка ёмкости всё же нужна, мы назовём допущения, из которых её пришлось бы собрать, — и верить им или нет, решите вы. Мы не называем это число до начала работы — кто называет, называет наугад. Разговоры идут, пока в ответах появляется новое, и останавливаются, когда перестаёт: в одной нише быстро, в другой дольше. Проценты по интервью не считаются вовсе: доля на небольшом числе разговоров выглядит как знание и им не является. Мы ищем повторяемость — то, что звучит из разных ртов одинаково. Мы это скажем, и на этом работа закончится — вторую ступень в такой ситуации не предлагаем. Деньги на запуск остались у вас, и обычно это самый выгодный из возможных результатов. Оговорка одна: «спроса нет» относится только к старой категории, которую ищут словами. Если продукт новый, ноль в частотности означает, что инструмент не тот, — тогда мы предложим мерить разговорами, а не закрывать идею. Развилки описаны в [стоп-критериях](#rs-stop) Для первых двух ступеней — нет: спрос и рынок смотрятся снаружи. Для третьей — да, иначе она не работает: без живых разговоров исследование превращается в пересказ чужих обзоров. Нужны и купившие, и отказавшиеся; вторые ценнее. Разговор ведём мы, от вашего имени и с вашего согласования, а NDA подписываем до того, как вы что-то пришлёте. Доступов к системам и финансовых данных не просим ни на одной ступени. Отдаём данные, и это записано в составе смет: таблицу запросов с частотами, таблицу конкурентов, карту позиционирования в исходнике, ценовой коридор с расчётом и расшифровки разговоров целиком — не цитаты, отобранные нами под наш же вывод. Это единственный способ проверить исследование: прочитать то же самое, что читали мы, и не согласиться. [Полный список — выше](#rs-assets) Типом вопросов и тем, кто отвечает. Анкета спрашивает про будущее и про мнения — «купили бы вы», «что для вас важно» — и собирает вежливые ответы, которые ничего не стоят отвечающему. Мы спрашиваем про прошлое: что делали, сколько заплатили, кого смотрели, что чуть не остановило. И отвечают в анкете ваши подписчики, то есть те, кто вас уже любит, а ценное знание — у тех, кто ушёл к другому. [Пять наших вопросов — выше](#rs-talk) Три ступени. Исследование спроса — от 40 000 ₽, срок 2–3 недели. Рынок и конкуренты — от 90 000 ₽, срок 3–5 недель. Разговор с клиентами — от 160 000 ₽, срок 4–6 недель. Лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком. Срок считается с момента, когда названы вопрос и решение. Разбор, на котором мы говорим, какая ступень ваша, — бесплатный и ни к чему не обязывает. ## Напишите, что собираетесь запускать и какое решение принимаете - Что за продукт или услуга, в каком городе и что вы решаете: заходить, по какой цене, с чего начинать - Покажем частотность по вашим словам и вашему городу — цифру вы увидите своими глазами - Скажем, какая из трёх ступеней ваша, — или что исследование вам не нужно и хватит более короткого пути ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Анализ рынка и спроса по открытым данным > Проверка ниши по открытым источникам: спрос, конкуренты, цены и ёмкость коридором. На выходе две таблицы с источниками, которые можно пересчитать без нас. Источник: https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/ --- Формат · открытые источники · ни одного интервью — от 40 000 ₽ — 2–3 недели # Анализ рынка: считаем по тому, что люди сделали, а не по тому, что говорят Есть два способа узнать про рынок. Можно спросить людей — и получить то, что они думают о себе; этим занимается [соседняя страница](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/). А можно посмотреть на следы, которые люди уже оставили: что набирали в поиске, что покупали на площадках, по каким ценам это висит у конкурентов, сколько компаний в реестре и кто выиграл закупки. **Здесь — второй способ и только он.** Ни одного разговора: всё снимается с открытых источников, и у каждой строки в итоговой таблице стоит ссылка на то, откуда она взялась. - Семь источников, и у каждого написано, что он даёт и чего не даёт - У каждой строки таблицы — ссылка на источник: пересчитать можно без нас - Ёмкость называем коридором и показываем, из каких допущений он собран [ Проверить своё задание ](#ar-check) разбор бесплатный — таблицы остаются у вас — 9 лет в digital от 40 000 ₽ — первая ступень направления: проверить, ищут ли это вообще 2–3 недели — срок работы по первой ступени; вторая считается отдельно 0 — интервью в этой работе: здесь смотрят на следы, а не спрашивают 2 — таблицы остаются у вас файлами — со ссылкой на источник в каждой строке [ от 160 000 ₽ — если нужен не объём, а причины, — это разговоры, и они стоят иначе ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) ## Пять вопросов, которые называют одним словом «рынок» Задание «проанализируйте рынок» обычно содержит внутри несколько разных работ, и стоят они по-разному. Разводим их до разговора о деньгах: **две строки из пяти — это наша страница, три — соседние**, и мы скажем это, даже если вы пришли сюда. | Вопрос | Чем меряется | Где на это отвечают | |---|---|---| | Ищут ли это вообще | Спрос в поиске и на площадках, сезонность, направление за последние годы | **Здесь.** Первая ступень, от 40 000 ₽ | | С кем вас сравнивают | Кто занимает нишу, что у них в предложении, где их нет | **Здесь.** Вторая ступень, от 90 000 ₽ | | Почему выбирают именно так | Словами людей: что сравнивали, что чуть не остановило, чем пользовались до | [Проблемные интервью](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) | | По какой цене берут | Коридор с двумя границами: чужие прайсы снизу, порог сомнения сверху | [Ценовое исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/) | | Выгодно ли это вам | Себестоимость, маржа, стоимость привлечения — считается внутри вашей компании | [Юнит-экономика](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) | **Последняя строка — не наша принципиально.** Данные для неё лежат в вашей бухгалтерии, а не снаружи, и никакой анализ рынка их не заменит. Мы регулярно встречаем задание, в котором смешаны первая и последняя строки: «посмотрите, есть ли тут деньги» означает одновременно «много ли покупателей» и «заработаем ли мы на них». Первое считается снаружи, второе — изнутри, и это два разных проекта с разными исполнителями. ## Семь источников и что берётся из каждого Это и есть содержание работы: не «анализ», а семь конкретных мест, куда мы идём, и семь конкретных величин, которые оттуда достаём. У каждого написано, **чего он не даёт** — потому что источник, у которого не названа граница, превращается в источник, которым объясняют что угодно. **Поисковый спрос** **Даёт:** какими словами вашу задачу называют сами люди, как часто их набирают, в каком месяце всплеск и куда движется линия за последние годы. Это самый дешёвый источник и единственный, где видно формулировки. **Не даёт:** спроса, который ещё не оформился в слова, — новый продукт в поиске не ищут, потому что не знают, как он называется. **Площадки объявлений и маркетплейсы** **Даёт:** сколько предложений висит, как давно, что раскуплено и по какой цене, какие характеристики люди листают. Единственный источник, где видно не намерение, а состоявшуюся сделку. **Не даёт:** картины по тем нишам, которые на площадках не торгуются, — сложные услуги и оптовые поставки туда не выходят. **Сайты и прайсы конкурентов** **Даёт:** состав предложения, за что берут отдельно, кому адресовано, какими словами это описано и что вынесено на первый экран как главное. **Не даёт:** реальных цен сделок. Опубликованный прайс — это позиция для переговоров; скидка, доплата и «по запросу» в нём не видны никогда. **Карты и справочники** **Даёт:** сколько игроков физически присутствует в городе или районе, как давно, что пишут в отзывах и по каким поводам жалуются. Отзывы здесь — самый недооценённый материал: это чужие слова про чужой опыт, собранные бесплатно. **Не даёт:** тех, кто работает без адреса и вывески. **Отраслевые реестры и раскрытие** **Даёт:** сколько компаний зарегистрировано по нужному виду деятельности, когда появились, сколько закрылось за последние годы. Поток закрытий говорит о нише больше, чем поток открытий. **Не даёт:** оборотов — большинство компаний их не раскрывает, а те, что раскрывают, делают это с опозданием. **Закупки и тендеры** **Даёт:** единственные публично подтверждённые суммы сделок в нише — кто выиграл, за сколько, с какими требованиями и сколько было участников. Для рынков, где покупают организации, это лучший источник из всех. **Не даёт:** ничего о частных покупателях и о сделках без конкурса. **Открытая статистика** **Даёт:** рамку, в которую всё остальное укладывается: сколько людей нужного возраста в городе, сколько автомобилей, квартир, предприятий. Нужна, чтобы коридор ёмкости не вышел больше самого населения. **Не даёт:** свежести — публикуется с отставанием и с укрупнением до областей. Ни один из семи не закрывает нишу в одиночку, и в этом весь смысл работы: величины из разных источников кладутся рядом и проверяют друг друга. Если поиск говорит одно, площадки другое, а реестр третье — расхождение и есть самая ценная находка, и в отчёт оно попадает отдельной строкой, а не сглаживается в среднее. ## Шесть проверок вашего задания Проверяется не рынок, а формулировка, с которой вы к нему идёте: именно она решает, получится отчёт на две страницы или на сорок. Отмечайте то, что у вас уже названо; ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Названо решение, которое вы примете по результату** Не «понять рынок», а «решить, открывать ли второй цех» или «решить, добавлять ли эту категорию в каталог». Пока решения нет, важным можно объявить любой факт, и у работы пропадает граница — вместе с возможностью её оценить. 2. **Названа дата, к которой это решение принимается** Дата определяет глубину: за неделю и за месяц смотрят разное число источников. Если даты нет, исследование можно продолжать бесконечно — и подрядчику это выгодно, каждый следующий шаг выглядит осмысленным. 3. **Названа география** Один город, область, вся страна или доставка куда угодно — это разный спрос, разные конкуренты и разная цена работы. Самая частая правка после первого разговора: заказчик говорит «по России», а продаёт фактически в двух регионах. 4. **Названо, с кем покупатель вас сравнивает** Важно не то, кого вы считаете конкурентом, а то, между кем выбирает человек. Часто в этот список попадает «ничего не делать» или «сделать самим» — и это самый сильный соперник, которого не видно ни в одном реестре. 5. **Понятно, что вы считаете единицей продажи** Заказ, договор, абонемент, тонна, квадратный метр, один визит. Без этого ёмкость не с чем сопоставить: одна и та же ниша в заказах и в рублях выглядит по-разному, и сравнивать вас с соседями можно только в одной единице. 6. **Есть ответ, что будет, если результат окажется отрицательным** Самый неудобный пункт списка. Если отрицательный ответ ничего не изменит — деньги на проверку тратить незачем, решение уже принято. Мы задаём этот вопрос на разборе и довольно часто слышим «всё равно будем делать»; тогда так и говорим. **Отметьте то, что уже названо** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть пунктов не описывают задание целиком, зато любой непройденный означает место, где объём работы теряет границу. Сходится **0** из 6 Список составлен не для того, чтобы отсеять вас, а для того, чтобы вы могли пойти с ним к любому подрядчику. Условия, при которых отчёт вообще применяют, родитель разбирает [отдельным чек-листом](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-check) — там они про вашу компанию, здесь про формулировку вопроса. Напишите, что собираетесь запускать, — покажем спрос по вашим словам — Хватит двух предложений: что за продукт или услуга и в каком городе. Откроем поисковый спрос по тем формулировкам, которыми это называете вы, и по тем, которыми называют люди, — цифру увидите своими глазами. Денег за это не берём и продавать после не обязаны. ## Чего в открытых источниках нет вовсе Пять вещей, которых снаружи не видно ни при каком усердии. Перечисляем их до договора, потому что подрядчик, который не назвал границы метода, потом объясняет ими отсутствие результата. У каждой написано, куда идти за ответом. 01 ### Причин выбора **Что это значит:** видно, что человек купил у конкурента, и не видно, почему именно у него. Следы показывают поступок, а не рассуждение, которое к нему привело. **Куда идти:** [проблемные интервью](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/), третья ступень. Это другая работа и другие деньги, и брать её имеет смысл тогда, когда объём уже посчитан и оказался достаточным. 02 ### Реальных цен сделок **Что это значит:** прайс на сайте — это позиция для переговоров, а не то, за сколько в итоге продали. Скидки, доплаты, «цена по запросу» и то, что входит в комплект по факту, остаются снаружи. **Куда идти:** подтверждённые суммы есть только в закупках, и только там, где покупают организации; для всего остального — [ценовое исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/), где коридор проверяется с двух сторон. 03 ### Того, что покупатель считает альтернативой **Что это значит:** в реестрах и на площадках видны компании, делающие то же, что и вы. А человек часто сравнивает вас не с ними: вместо ремонта — «поживём так», вместо подрядчика — «попросим знакомого», вместо покупки — «возьмём в аренду». Такой соперник не отражён нигде. **Куда идти:** он называется в разговорах, и это опять третья ступень. 04 ### Неоформленного спроса **Что это значит:** если задача у людей есть, а слова для неё ещё нет, поиск покажет пустоту — и её легко принять за отсутствие рынка. Так закрывают идеи, которые не проверяли, а только неудачно измерили. **Куда идти:** такой спрос ловится обходным путём — через смежные формулировки, через жалобы в отзывах и через то, чем люди пользуются вместо. Это входит в нашу работу, но выводы там осторожнее, и мы пишем это прямо в отчёте. 05 ### Будущего **Что это значит:** все семь источников описывают прошлое и настоящее. Направление линии за прошедшие годы — это факт, а её продолжение вправо — допущение, и оно всегда чьё-то. **Куда идти:** никуда. Мы не строим прогнозов спроса и не подписываемся под чужими: в отчёте будет то, что уже произошло, и явно помеченные допущения, каждое из которых вы можете заменить своим и пересчитать. Общее правило у всех пяти одинаковое: **наблюдение отвечает на вопрос «сколько», разговор — на вопрос «почему»**. Смешивать их в одном задании можно, но тогда и платить придётся за обе работы, а не за одну. На разборе мы всегда говорим, какая из двух половин вам действительно нужна, — и довольно часто это оказывается только одна. Разбираемся · 2 минуты ## Почему ёмкость — это коридор, а не число Самое опасное место любого отчёта о рынке. Одно круглое число выглядит убедительнее коридора — и именно поэтому его ставят чаще. Разбираем, как оно получается и что с ним не так. Ёмкость никогда не измеряется напрямую. Её всегда собирают из нескольких величин, и у каждой своя надёжность. **Одно число — это цепочка допущений, свёрнутая до итога.** Берут число запросов, умножают на долю тех, кто доходит до покупки, умножают на средний чек — и получают сумму, которую потом печатают крупным шрифтом. Но первое из трёх измерено, второе оценено, третье взято из чужих прайсов. Ошибка в каждом множителе перемножается с остальными, а в итоговом числе её больше не видно: оно выглядит одинаково уверенно независимо от того, из чего собрано. **Коридор показывает то же самое честно.** Мы считаем дважды: по осторожному допущению и по смелому, и обе границы пишем рядом с тем, из чего они получились. Дальше начинается то, ради чего всё и делалось: вы смотрите на нижнюю границу и отвечаете, устраивает ли вас рынок даже в пессимистичном варианте. Если да — решение принято, и ширина коридора уже неважна. Если нет — считать дальше бессмысленно, надо менять сам замысел. Практическое следствие для чтения чужих отчётов. Откройте любой, где стоит одно число, и найдите строку, в которой написано, на что умножали. Если такой строки нет — число не проверяемо, и опираться на него нельзя, каким бы правдоподобным оно ни выглядело. Если строка есть — подставьте свои значения и пересчитайте: ваше представление о доле дошедших до покупки почти всегда точнее, чем представление подрядчика, потому что вы знаете свою воронку. Ровно поэтому мы отдаём таблицы, а не картинки с выводами, — [об этом же говорит родитель](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-assets) ## Три решения, к которым это приводит Других исходов не бывает, и это стоит знать заранее. Отчёт, который не приводит ни к одному из трёх, написан зря — сколько бы страниц в нём ни было. У каждого исхода ниже назван признак, по которому он получается, и то, что делают дальше. - [ Исход первый — Заходить — **Признак:** нижняя граница коридора вас устраивает, и в карте конкурентов есть незанятое место, объяснимое не случайностью, а тем, что другим оно неудобно. **Дальше:** считается вход — что делать первым и сколько это стоит. Самый редкий из трёх исходов, и это нормально ](#ar-price) - [ Исход второй — Заходить, но не так, как собирались — **Признак:** спрос есть, а место, куда вы целились, занято плотно — зато рядом пусто: другой сегмент, другая география, другая цена, другой состав предложения. **Дальше:** чаще всего вопрос переходит в цену и упаковку, и это уже соседние работы ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/) - [ Исход третий — Не заходить — **Признак:** спроса мало, он падает, или коридор ёмкости уже при осторожном счёте не окупает вход. **Дальше:** вы не тратите на запуск сумму, кратно большую стоимости проверки. Мы называем этот исход вслух и не смягчаем его — именно за него платят ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-not) Кейсов по исследованиям у студии нет, и показывать чужие проценты роста под своим логотипом мы не станем — [об этом честно сказано на странице направления](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-myths). Вместо витрины здесь три исхода, к которым работа приводит по устройству, а не по удаче. ## Сколько стоит Этот формат живёт в двух первых ступенях смет направления, и брать их можно по отдельности. Лестница нарастающая: вторая включает первую целиком, а не заменяет её. **Начинать почти всегда стоит с первой** — если она ответит «не заходить», второй уже не понадобится. Первая ступень · спрос **от 40 000 ₽** Отвечает на вопрос, ищут ли это вообще. Срок работы 2–3 недели. Та самая ступень, которая чаще всего закрывает разговор — в обе стороны. - Спрос в поиске по вашим словам и по тем, которыми это называют люди - Сезонность и направление линии за прошедшие годы, а не за один месяц - Спрос на площадках: сколько предложений, что раскуплено, что висит давно - Коридор ёмкости с двумя границами и явно выписанными допущениями - Таблица спроса файлом: в каждой строке ссылка на источник Вторая ступень · рынок и конкуренты **от 90 000 ₽** Отвечает на вопрос, с кем вас сравнивают и где их нет. Срок 3–5 недель. Включает первую ступень целиком — доплачивать за неё отдельно не нужно. - Кто занимает нишу: реестры, карты, площадки, закупки — вместе, а не по одному - Что у них в предложении, за что берут отдельно и кому это адресовано - Цены из открытых источников — с пометкой, что это прайс, а не сделка - Карта рынка файлом и список мест, где соседей нет, с объяснением почему **Третьей ступени на этой странице нет намеренно.** Разговоры с живыми людьми — это от 160 000 ₽ и [отдельная страница](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/): там людей надо сначала найти, и это самая дорогая часть работы. Брать её вместе с первыми двумя имеет смысл, когда вопрос звучит не «сколько», а «почему», — и мы скажем на разборе, какая половина вам нужна. От чего ещё зависит цена внутри ступени, [разобрано у родителя](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-depends) ## Что остаётся у вас файлами У этого формата проверить подрядчика можно буквально: открыть таблицу, пройти по ссылке в строке и увидеть то же самое своими глазами. Поэтому мы отдаём не выводы о данных, а сами данные — с ними можно пойти к кому угодно, включая другого исполнителя. - **Таблица спроса.** Формулировка, частота, сезонность, направление за прошедшие годы и ссылка на источник в каждой строке. Пересчитывается без нас и через год: источники те же, метод описан в самой таблице отдельным листом. - **Карта конкурентов.** Кто, что продаёт, кому адресовано, какая цена стоит в открытом доступе и откуда это взято. Одинаковые величины по всем — чтобы их можно было положить рядом, а не читать как набор описаний. - **Коридор ёмкости с допущениями.** Обе границы, и рядом — на что умножали, чтобы получить каждую. Любое допущение можно заменить своим и увидеть новый коридор: формулы открыты, а не зашиты в картинку. - **Список того, что проверить не удалось.** Самый непопулярный раздел и самый полезный: где данных не нашлось, где они противоречат друг другу и где мы оценивали, а не измеряли. Без него отчёт читается ровнее, чем есть на самом деле. Презентации с выводами в этом списке нет, и это выбор, а не забывчивость: презентацию нельзя пересчитать, её можно только принять на веру. Если нужна ещё и она — сделаем, но поверх таблиц, а не вместо них. ## Эта страница — один из трёх форматов направления Здесь написано только про то, что снимается с открытых источников. Всё общее — как устроена работа по этапам, что нужно от вас, когда мы сами предлагаем остановиться и чем исследование отличается от аудита — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Как устроен спрос — Почему частотность — это половина картины и что делать, когда поиск показывает ноль — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-lesson) - [Условия остановки — Когда мы сами предложим прекратить работу. Исследование всегда можно продолжить, и это опасно — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-stop) - [Аудит или исследование — Взгляд внутрь против взгляда наружу. Разница в цене между ними кратная — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-vs) Если пока непонятно, какой из трёх форматов ваш, это и показывает разбор: там видно, считать спрос или разговаривать с людьми. [Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## Когда анализ рынка вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а переводом в соседнюю работу. Услугу эту особенно легко продать: возразить против «давайте сначала посмотрим на рынок» почти невозможно. 01 ### Если решение уже принято Вы открываете направление в любом случае, а цифры нужны для совета директоров, для банка или для собственного спокойствия. Такое исследование делается, читается и не меняет ничего — деньги уходят на подтверждение того, что и так решили. Мы спрашиваем об этом прямо на разборе, и если ответ «всё равно будем делать», говорим, что тратить на проверку незачем. 02 ### Если вопрос про ваш собственный продукт, а не про рынок «Почему у нас мало покупают», «как объяснить, чем мы лучше», «за что нам платят на самом деле» — это взгляд внутрь. Рынок снаружи на такие вопросы не отвечает: он покажет, что соседи живы и спрос есть, а причина окажется в вашем предложении. Смотрите [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и в первую очередь [упаковку предложения](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) 03 ### Если вопрос про то, что уже работает Сайт есть, реклама идёт, заявки приходят — просто мало или дорого. Тогда искать ответ надо в собственных цифрах, а не в чужих: в том, где люди отваливаются, на что уходит бюджет и что происходит с заявкой после отправки. Это [маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/), он дешевле и отвечает быстрее. 04 ### Если цена ошибки меньше стоимости проверки Добавить одну позицию в существующий каталог, попробовать новую услугу силами тех же людей, напечатать пробную партию — во всех этих случаях запуск стоит дешевле исследования, а отвечает точнее. Проверять рынок разумно тогда, когда вход в него стоит кратно дороже проверки; в остальных случаях честный совет — просто попробовать и посмотреть. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Исследования стоят на ней в числе первых: это услуга, которую проще всего продать человеку, у которого уже есть ответ. Там же написано, как отличить один случай от другого. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — сёстры по направлению: они отвечают на те вопросы, которые здесь честно помечены как недоступные открытым источникам. Остальные — если ваш вопрос лежит не в рынке, а рядом с ним. - [ Если вопрос про цену — Ценовое исследование — **коридор вместо цифры** · здесь чужие цены видны только прайсами, там они проверяются ещё и словами людей. Живёт во второй и третьей ступенях ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/) - [ Если вопрос «почему», а не «сколько» — Проблемные интервью — **от 160 000 ₽** · разговоры с людьми ниши, которых надо сначала найти. Отвечает на причины выбора — единственное, чего в следах не видно ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) - [ Если интересны двое-трое конкретных — Аудит конкурентов — **от 25 000 ₽** · разбор нескольких названных компаний вглубь: сайты, реклама, предложение. Здесь же — вся ниша, но без такой детализации по каждому ](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) - [ Если вопрос «заработаем ли мы» — Юнит-экономика — **от 80 000 ₽** · считается внутри вашей компании и по вашим числам. Рынок может быть большим, а сделка — убыточной: это разные проверки ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Если рынок уже проверен — Лидогенерация под ключ — **от 90 000 ₽** · то, что делают после ответа «заходить»: посадочная, реклама и учёт заявок как одна работа, а не три подрядчика ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) Первые две строки уводят от нас к более дорогим работам, и это не приём: они действительно дороже, и брать их до того, как посчитан объём, обычно рано. Порядок, в котором это делают, один — сначала «сколько», потом «почему» и «по какой цене». ## Анализ рынка и спроса: что стоит знать до заказа ## Чем анализ рынка отличается от анализа конкурентов Эти слова употребляют как синонимы, а работы за ними стоят разные по охвату и по цели. Анализ конкурентов отвечает на вопрос «что делают вот эти несколько компаний»: берутся названные вами игроки, и по каждому разбирается сайт, реклама, предложение и то, как они себя подают. Полезно, когда вы уже в нише и хотите понять, чем соседи вас обходят. Анализ рынка отвечает на вопрос «есть ли здесь вообще деньги и сколько». Он начинается не с компаний, а со спроса: какими словами люди описывают свою задачу, сколько их, что с этим происходило за прошедшие годы. Конкуренты появляются в нём вторым шагом и не как список для изучения, а как карта занятости: где плотно, где пусто и почему пусто. Разница практическая: после анализа конкурентов вы знаете, что скопировать, после анализа рынка — стоит ли вообще заходить. Из этого следует и порядок. Если решение о входе ещё не принято, сначала рынок, потом конкуренты — иначе легко потратить месяц на изучение соседей в нише, в которую не надо было идти. Если вы уже работаете и вопрос про то, почему у вас покупают хуже, чем у них, — наоборот, и это уже не исследование, а [разбор конкретных компаний](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) ## Почему частотность — это не спрос Число запросов в поиске — самая доступная цифра о рынке, и поэтому самая злоупотребляемая. Она измеряет не количество покупателей, а количество наборов текста, и между ними стоит несколько превращений. Один человек ищет несколько раз, разными словами, в разные дни, с разных устройств. Часть запросов набирают не покупатели, а студенты, конкуренты и роботы. Часть покупателей не ищет вообще: они звонят по рекомендации, приходят на адрес или пишут в мессенджер компании, которую им назвали. Поэтому частотность годится для сравнения, а не для счёта. Сравнить два города, две формулировки, два месяца одного года — надёжно: искажения примерно одинаковы и взаимно сокращаются. Посчитать по ней, сколько у вас будет клиентов, — нет: в этот переход подставляется доля дошедших до покупки, которую никто не знает, и именно она определяет итог. Обратная ошибка встречается реже, но стоит дороже: поиск показывает ноль, и идею закрывают. Ноль в поиске означает ровно одно — задачу пока не называют этими словами. Так выглядит новый продукт, так выглядит услуга, о существовании которой люди не подозревают, и так же выглядит рынок, где принято звонить, а не искать. Разбирать такие случаи приходится обходным путём — через смежные формулировки, через жалобы в отзывах и через то, чем люди пользуются вместо вашего решения. ## Что делать, если спроса в поиске нет вовсе Сначала проверить, точно ли его нет. Люди редко называют задачу так же, как её называет производитель: то, что у вас в договоре «комплексное сопровождение», в поиске звучит «чтобы сайт не падал». Мы всегда смотрим обе группы слов — вашу и человеческую — и они расходятся чаще, чем совпадают. Если и после этого пусто, остаётся три обходных пути, и все три входят в работу. Первый — смежный спрос: чем люди закрывают ту же задачу сейчас, даже если делают это плохо. Второй — жалобы: отзывы под чужими карточками и обсуждения на площадках показывают проблему словами тех, у кого она есть. Третий — соседние рынки и другие страны, где то же самое уже продают: это не доказательство, но это гипотеза с основанием. Выводы по таким рынкам мы пишем осторожнее и помечаем это прямо в отчёте. Честный ответ в такой ситуации часто звучит так: проверять спрос дальше дороже, чем сделать пробный запуск и посмотреть. Мы это говорим, хотя это и означает, что вторая ступень нам не достанется. ## Сколько стоит анализ рынка и от чего зависит цена Первая ступень — проверка спроса — стоит от 40 000 ₽, срок 2–3 недели. Вторая, где к спросу добавляется карта конкурентов, — от 90 000 ₽, срок 3–5 недель, и она включает первую целиком. Третья ступень, от 160 000 ₽, — это уже разговоры с людьми, и живёт она на [соседней странице](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/): там другая работа и другая единица затрат. Цена внутри ступени зависит не от размера вашей компании, а от числа мест, куда приходится смотреть. Одна география и одна единица продажи считаются быстро. Несколько регионов, несколько сегментов покупателей или продукт, который продаётся и людям, и организациям, умножают работу: каждую величину приходится снимать отдельно по каждому срезу. Подробнее факторы цены [разобраны у родителя](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-depends), и они общие для всех трёх форматов. Чего в этих суммах нет: платных подписок на закрытые базы и заказных панелей. Если по вашей нише без них не обойтись, мы скажем это на разборе и назовём стоимость отдельной строкой, а не спрячем в смету. Пока что таких случаев в нашей практике было немного: семи открытых источников хватает, чтобы ответить на вопрос «заходить или нет». ## Вопросы про анализ рынка Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про исследования — состав работы, этапы и что нужно от вас — [на странице направления](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), про договор и оплату — [на странице гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) В этом формате — нет, и это его определение, а не экономия. Здесь работают только с тем, что люди уже сделали: набрали в поиске, купили на площадке, написали в отзыве, выиграли в закупке. Такой материал имеет важное свойство — он не зависит от того, как человек относится к вам и к интервьюеру. Разговоры — это третья ступень и [отдельная страница](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/), где главная работа не беседа, а поиск собеседников. Назовём коридор с двумя границами и покажем, из каких допущений получилась каждая. Одного числа не будет: оно всегда собирается умножением нескольких величин разной надёжности, и в итоге эта разница пропадает из виду. Коридор неудобнее для презентации и честнее для решения: если вас устраивает даже нижняя граница, решение принято, а ширина коридора уже не важна. Нет, но выводы будут осторожнее, и мы напишем это прямо в отчёте. Пустота в поиске означает, что задачу пока не называют вашими словами, а не что её нет. Тогда смотрим обходными путями: чем люди закрывают ту же задачу сейчас, на что жалуются в отзывах под чужими карточками, что происходит на соседних рынках. Иногда честный вывод в такой ситуации — проверять дальше дороже, чем попробовать, и мы это говорим. Охватом и вопросом. [Аудит конкурентов](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) берёт несколько названных вами компаний и разбирает каждую вглубь — сайт, рекламу, предложение. Здесь берётся ниша целиком, и по каждому игроку снимаются одинаковые величины, чтобы положить их рядом и увидеть незанятые места. Первое отвечает «что у них устроено лучше», второе — «есть ли тут место для нас». Мы напишем это первой строкой и объясним, из чего такой вывод следует. Смягчать не будем: отрицательный ответ — единственный исход, ради которого проверка окупается кратно, потому что он останавливает трату, в разы большую стоимости работы. Мы спрашиваем на разборе, готовы ли вы такой ответ принять, и если выясняется, что решение уже принято, говорим, что исследование вам не нужно. Часть устареет, и мы заранее делаем так, чтобы это было не страшно. Таблицы отдаются с указанием источника в каждой строке и с отдельным листом, где описано, откуда и как снималась каждая величина. Через полгода вы повторяете тот же обход сами или чужими руками и видите, что изменилось. Именно поэтому мы отдаём таблицы, а не презентацию с выводами: выводы устаревают целиком и молча, таблица — построчно и заметно. ## Напишите, что собираетесь запускать, — покажем спрос по вашим словам - Откроем поисковый спрос по вашим формулировкам и по тем, которыми это называют люди - Скажем, какая ступень ваша — проверить спрос или сразу смотреть, кем занята ниша - Если решение у вас уже принято — скажем это прямо, и исследование вам не понадобится ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Проблемные интервью: людей ниши ищем мы > Разговоры с теми, кто о вас не слышал: покупает у других или не покупает ни у кого. Главная работа здесь — найти и отобрать собеседников, а не провести беседу. Источник: https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/ --- Формат · рынок снаружи · собеседников ищем мы — от 160 000 ₽ — 4–6 недель # Проблемные интервью: список людей не даёт никто, его собираем мы Есть работа, которая называется почти так же и стоит рядом в меню. Разница между ними умещается в одну строку: **в кастдеве контакты даёте вы, а здесь списка не существует и собираем его мы**. Отсюда всё остальное. Мы идём не к вашим покупателям, а к людям ниши — к тем, кто берёт у конкурентов, и к тем, кто не берёт ни у кого и решает задачу как умеет. Они о вас не слышали, ничего вам не должны и не будут вежливо соглашаться с вашей идеей. Поэтому самая дорогая часть работы здесь — не беседа, а то, что происходит до неё. - Ищем и приглашаем людей сами: вам не нужно никому писать и ни с кем договариваться - Отсеиваем анкетой до разговора: неподходящий собеседник дороже отсутствующего - Расшифровки отдаём целиком, а не подборкой цитат под наш вывод [ Проверить, есть ли кого искать ](#pi-check) разбор бесплатный — знакомых не зовём — 9 лет в digital - Список контактов даёте вы, письмо идёт от вашего имени - Люди уже имели с вами дело: купили или передумали перед оплатой - Вопрос на входе — что в ваших продажах работает и какими словами это описывают Платите за разговоры - Списка нет вообще: людей находим и приглашаем мы - Собеседники о вас не слышали — берут у конкурентов или не берут ни у кого - Вопрос на входе — как устроен выбор в нише и есть ли в ней деньги Платите за поиск и за разговоры Обе работы можно взять вместе, и иногда это правильно. Но чаще нужна одна, и на разборе мы говорим, какая именно, — до счёта, а не после. от 160 000 ₽ — третья ступень направления целиком: поиск людей, разговоры, расшифровки 4–6 недель — срок; календарём управляет готовность чужих людей говорить, а не мы 0 — знакомых, коллег и своих клиентов в выборке — это условие, а не пожелание целиком — расшифровки отдаются полностью: проверить наши выводы можно построчно [ от 80 000 ₽ — если говорить надо с вашими покупателями — это соседнее направление ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) ## Кого зовём и кого не зовём Правую колонку стоит прочитать раньше левой: **неподходящий собеседник обходится дороже отсутствующего**. Он тратит оплаченный час, аккуратно отвечает на все вопросы и оставляет после себя расшифровку, из которой ничего не следует, — но выглядит она так же убедительно, как настоящая. | Кто это | Зовём | Не зовём | |---|---|---| | Купил у конкурента недавно | **Да.** Главный собеседник: у него есть свежая память о выборе и о деньгах, которые он отдал | — | | Смотрел и не купил ни у кого | **Да.** Второй по ценности: он покажет, где выбор ломается и чем люди обходятся вместо покупки | — | | Решает и платит | **Да.** В нишах для организаций это отдельная проверка: говорить надо с тем, кто подписывает, а не с тем, кто выбирает | — | | Знакомые и коллеги | — | **Нет.** Они хотят вам помочь, и это портит ответы сильнее, чем что-либо другое: человек угадывает нужный ответ и даёт его | | Готов поговорить про что угодно | — | **Нет.** Лёгкое согласие — почти всегда признак, что у человека нет той задачи, ради которой его зовут | | Не принимает решение | — | **Нет.** Он расскажет, как всё устроено, и ошибётся в главном — в причинах, по которым деньги ушли туда, а не сюда | | Профессиональный респондент | — | **Нет.** Человек, который живёт участием в опросах, знает, каких ответов от него ждут, и выдаёт их быстрее остальных | **Ваши собственные покупатели в эту таблицу не попадают ни в одну колонку.** Не потому, что они плохие собеседники, — наоборот. Просто разговор с ними отвечает на другой вопрос: что работает в ваших продажах. Это [кастдев](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/), соседнее направление, и там контакты даёте вы. Здесь мы идём к тем, кто про вас не знает, потому что вопрос звучит не про вас, а про нишу. ## Шесть мест, где ищем людей ниши Это и есть основное содержание работы. Ни одно из шести мест не даёт готовой выборки: каждое приводит своих людей со своим перекосом, и задача — набрать их из разных источников, чтобы перекосы не сложились в один. У каждого написано, **чем он плох**. **Тематические сообщества и чаты** **Кого даёт:** людей, у которых задача есть прямо сейчас и они про неё говорят. Самый быстрый источник. **Чем плох:** перекошен в сторону активных и разговорчивых. Тот, кто молча купил и забыл, в чатах не сидит — а таких большинство. **Отзывы и вопросы на площадках** **Кого даёт:** людей, которые уже купили у конкурента и описали опыт своими словами — часто с датой и подробностями. **Чем плох:** перекошен в крайности. Пишут отзывы те, кто очень доволен или очень зол; спокойная середина молчит. **Объявления и заявки** **Кого даёт:** людей в момент выбора — они публично ищут исполнителя или товар. Лучший источник для ниш, где покупают редко и надолго. **Чем плох:** застать их можно только в узкое окно, а через месяц вопрос уже закрыт и память о нём смазана. **Отраслевые мероприятия и профильные группы** **Кого даёт:** тех, кто решает и платит, — в нишах для организаций почти единственный способ до них дотянуться. **Чем плох:** медленно и дорого по времени, а половина согласившихся переносит разговор дважды. **Рекрутинговые панели** **Кого даёт:** людей под заданные признаки и быстро; годится, когда нужен массовый потребительский рынок. **Чем плох:** здесь чаще всего попадаются те, кто участвует в опросах регулярно. Отсеивать их приходится жёстче, чем всех остальных. **Снежный ком от первых собеседников** **Кого даёт:** людей, до которых иначе не дойти: узкие профессии, закрытые рынки, редкие ситуации. Часто лучший источник во всей работе. **Чем плох:** приводит похожих на тех, кто рекомендовал, и выборка быстро становится однородной. Больше двух шагов по цепочке не делаем. Где именно искать, решается на разборе и зависит от ниши: для массового товара хватает двух источников, для узкого рынка организаций их приходится задействовать почти все. Это первое, о чём мы говорим, и это же определяет срок — потому что **календарём здесь управляем не мы, а готовность чужих людей найти для нас время**. ## Шесть проверок перед поиском людей Проверяется не ниша, а то, достаточно ли вы её описали, чтобы можно было отличить подходящего человека от неподходящего. Пока такого описания нет, подойдёт кто угодно — и любой вывод будет верным. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Понятно, в какой нише ищем** Не «малый бизнес» и не «женщины 25–45», а круг людей, у которых есть конкретная повторяющаяся задача. Чем уже описан круг, тем быстрее и дешевле идёт поиск, — это единственное место, где узость прямо экономит деньги. 2. **Есть признак, по которому человек считается подходящим** Проверяемый факт из прошлого: покупал такое за последнее время, сталкивался с задачей, отвечает за этот участок работы. Не «интересуется темой» — интересуется кто угодно, и именно эта формулировка пропускает в выборку всех подряд. 3. **Известно, кто в этой нише принимает решение** В нишах для организаций выбирает один человек, платит другой, а пользуется третий. Поговорив не с тем, можно получить связный рассказ, который ничего не объясняет: он опишет процедуру, а не причину, по которой деньги ушли конкуренту. 4. **Есть чем отсеять неподходящих до разговора** Несколько вопросов про факты, на которые нельзя ответить «наверное». Без такой анкеты половина оплаченного времени уходит на людей, которые пришли поговорить, — и понимаем мы это уже в середине беседы, когда платить поздно. 5. **Понятно, что вы решите по результату** Разговоры отвечают на вопрос «почему», и этот вопрос должен упираться в решение: менять предложение, заходить в сегмент, отказаться от направления. Без решения набор расшифровок остаётся интересным чтением и ничем больше. 6. **Вы готовы услышать ответ, который вам не нравится** Люди ниши не знают вас и не будут беречь ваши чувства. Довольно часто они говорят, что задача, под которую вы строите продукт, их вообще не беспокоит. Это самый ценный результат работы и самый неприятный — и лучше договориться о нём заранее. **Отметьте то, что у вас уже есть** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть пунктов не описывают работу целиком, зато каждый непройденный удлиняет и удорожает поиск людей. Сходится **0** из 6 Опишите нишу — скажем, кого именно искать и где — Хватит нескольких строк: что за рынок, кто в нём покупает и какой вопрос вас мучает. Посмотрим, есть ли там кого искать, из каких источников их доставать и насколько быстро они найдутся. Полчаса, бесплатно, и после этого вы ничего не обязаны. Разбираемся · 2 минуты ## Скринер: анкета, после которой половина отсеивается Самая недооценённая часть работы и та, из-за которой чаще всего получается бесполезный набор разговоров. Разбираем, как устроена отсеивающая анкета и почему её нельзя писать вежливыми словами. Скринер — это несколько вопросов, которые человек проходит до того, как ему назначили время. Его задача не собрать людей, а не пустить лишних. **Вопросы должны быть про факты, а не про готовность помочь.** «Вам интересна эта тема?» пропускает всех: интересно почти каждому, кому не лень ответить. «Покупали ли вы такое за последнее время, и у кого именно?» отсекает сразу — на него нельзя ответить приблизительно. Хороший вопрос скринера проверяется чужими словами: человек называет компанию, сумму, обстоятельство. Плохой проверяется только его настроением. **В анкете не должно быть видно, какой ответ «правильный».** Если из вопроса понятно, кого ищут, часть людей подстроится — не из корысти, а из желания оказаться полезными. Поэтому признаки прячут среди нейтральных вопросов, а варианты ответов делают равнозначными на вид. И по той же причине в скринере никогда не называется имя заказчика: человек, узнавший, чей это опрос, начинает говорить про компанию, а не про свою задачу. Практическое следствие. Скринер сокращает не количество разговоров, а количество бесполезных: беседа с неподходящим человеком стоит столько же, сколько с подходящим, но оставляет после себя расшифровку, которая выглядит убедительно и ведёт не туда. Именно поэтому мы не начинаем приглашать людей, пока не описан признак, по которому они отбираются, — и именно это чаще всего занимает первый разговор с вами. Сама техника беседы у нас общая для направления и [разобрана на странице родителя](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-talk): все вопросы про прошлое, потому что про будущее люди отвечают одинаково уверенно и одинаково неверно. ## Как идёт работа Пять шагов, и три первых — это поиск. Календарём управляет второй и третий: люди соглашаются тогда, когда им удобно, и неделя между приглашением и первой беседой здесь норма, а не задержка. Всё остальное считается от этой точки. 01 ### Описываем, кого ищем Один разговор с вами, и он решает судьбу всей работы. Формулируем проверяемый признак подходящего собеседника, договариваемся, кто в нише принимает решение, и составляем отсеивающую анкету. Здесь же выясняется, не нужен ли вам на самом деле [разговор с собственными покупателями](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/), — и если нужен, мы говорим об этом до договора. 02 ### Ищем и приглашаем Идём по тем источникам, которые подходят вашей нише, и пишем людям от своего имени как исследователи. Имя заказчика не называется — иначе разговор превращается в беседу о вашей компании. Приглашение всегда честное: сколько займёт, о чём будет, что запись остаётся у нас и что человек может отказаться в любой момент. 03 ### Отсеиваем и назначаем Согласившиеся проходят анкету. Часть отсеивается здесь, и это нормальная, оплаченная часть работы: именно она отделяет исследование от набора вежливых бесед. С оставшимися договариваемся о времени, подтверждаем накануне и держим запас — люди переносят и не приходят, и закладывать это надо заранее, а не удивляться потом. 04 ### Разговариваем Беседа один на один, с разрешения записываем. Вопросы — про прошлое: как решали задачу раньше, чем кончилось, кого смотрели, почему выбрали не их, что чуть не остановило. Вы можете слушать молча, и это полезно; вмешиваться — нет, потому что присутствие заинтересованной стороны меняет ответы даже без единого слова. 05 ### Расшифровываем, размечаем и разбираем вместе Каждая запись превращается в текст целиком, а не в подборку удачных фраз. Дальше по расшифровкам идёт разметка: повторяющиеся причины, повторяющиеся возражения, дословные формулировки, которыми люди описывают задачу. В конце — разбор вместе с вами, где мы показываем, откуда взялся каждый вывод, и вы можете с ним не согласиться, открыв исходный текст. ## Когда останавливаемся Число разговоров заранее не называем, и это принципиально. Названное число превращает работу в норму выработки: его добирают, даже когда ответ уже получен, и его не превышают, когда ответа ещё нет. Останавливаемся по признакам — все четыре видны и вам. - [ Признак первый — Новые причины перестали появляться — **Главный признак.** Несколько бесед подряд не приносят ни одного мотива, которого не было раньше, — люди повторяют уже услышанное своими словами. Дальше разговоры добавляют уверенности, но не знания ](#pi-price) - [ Признак второй — Выборка перестала быть разной — **Обратный случай.** Причины ещё появляются, а люди стали однотипными: все из одного источника, одного размера, одного города. Тогда останавливаем не работу, а этот способ поиска и идём в другое место ](#pi-who) - [ Признак третий — Ответ на ваш вопрос уже получен — **Самый честный.** Если после нескольких бесед понятно, что решение принимается однозначно, продолжать незачем — сколько бы разговоров ни было заложено в смету. Условия остановки общие для направления ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-stop) - [ Признак четвёртый — Люди перестали находиться — **Неприятный.** Источники исчерпаны, отклик упал, оставшиеся отказываются. Тогда мы говорим об этом вслух и вместе решаем: расширять признак, менять источник или останавливаться на том, что есть ](#pi-limits) Долей и процентов по итогам разговоров в отчёте не будет ни одной. Считать доли по такому количеству бесед — значит выдавать за измерение то, что измерением не является; на это же прямо указывает [соседняя работа с покупателями](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/). Вместо долей — перечень причин, отсортированный по тому, как часто они встречались, с оговоркой, что это порядок, а не статистика. ## Сколько стоит и из чего складывается Формат занимает третью ступень смет направления целиком и включает две предыдущие: пока не посчитан спрос, разговаривать с нишей рано — можно услышать много интересного про рынок, которого нет. Третья ступень · разговоры с нишей **от 160 000 ₽** Срок 4–6 недель, и он считается от первого назначенного разговора, а не от подписания. Включает первую и вторую ступени целиком. - Описание того, кого ищем, и отсеивающая анкета — она остаётся у вас - Поиск и приглашение людей по нескольким источникам, от нашего имени - Сами беседы — один на один, с записью и с вашим правом слушать молча - Расшифровки целиком плюс разметка: повторяющиеся причины и формулировки - Разбор вместе с вами, где у каждого вывода видно, из какой реплики он взят Если нужны только спрос и рынок **от 90 000 ₽** Внутри третьей ступени они уже есть и отдельно не оплачиваются. Но если разговоры вам не нужны, берите [соседнюю страницу](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) — там то же самое и дешевле. - Спрос по вашим словам и по словам людей — чтобы знать, в какую нишу идём - Карта конкурентов — по ней видно, у кого покупали ваши будущие собеседники - Обе таблицы остаются файлами, со ссылкой на источник в каждой строке **Дороже всего здесь не беседа, а поиск.** Сам разговор занимает примерно одинаковое время в любой нише; сколько уйдёт на то, чтобы найти человека и уговорить его выделить это время, различается в разы. Узко описанный признак и доступный рынок — работа идёт быстро. Закрытый рынок, редкая профессия или человек, до которого надо дойти через двоих, — и основная часть сметы уходит на поиск. Именно поэтому срок называется после того, как мы увидим нишу, а не в ответ на первое письмо. Вознаграждение собеседнику за потраченное время в части ниш обязательно — без него люди просто не приходят. Оно закладывается в смету и называется вам до начала работы отдельной строкой: сумма зависит от рынка, и придумывать её заранее на странице мы не будем. От чего ещё зависит цена, [разобрано у родителя](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-depends) ## Чего разговоры не дают Четыре вещи, за которыми сюда приходят и которых здесь нет. Называем их до договора: подрядчик, который не обозначил границы метода, потом натягивает на них любой результат. У каждой написано, где ответ есть на самом деле. 01 ### Не дают объёма рынка **Что это значит:** сколько бы человек ни сказали, что задача у них есть, из этого не следует, сколько таких людей всего. Разговоры показывают, какие причины бывают, а не как часто они встречаются. **Где ответ:** [анализ рынка и спроса](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) — там считают по следам, а не по словам, и это первая ступень, от 40 000 ₽. 02 ### Не дают готовой цены **Что это значит:** в беседах слышно, что люди считают дорогим и за что готовы доплачивать, но цифру из этого вывести нельзя — человек называет сумму приблизительно и почти всегда занижает. **Где ответ:** [ценовое исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/), где коридор строится с двух сторон и разговоры дают только верхнюю границу. 03 ### Не дают прогноза продаж **Что это значит:** «я бы такое купил» не превращается в покупку, и расстояние между этими двумя событиями измеряется не интервью. Мы не задаём вопросов про будущее и не выводим из ответов ожидаемую выручку. **Где ответ:** нигде, кроме пробного запуска. Иногда честный вывод после разговоров звучит так: дальше проверять словами нечего, надо пробовать деньгами. 04 ### Не дают статистики **Что это значит:** доли и проценты по десятку бесед — не знание, а его имитация: округлив, можно получить любую цифру и она будет выглядеть солидно. **Где ответ:** у чисел другой источник. В нашем отчёте причины перечислены по порядку встречаемости, и рядом написано, что это именно порядок, а не измерение. Если вам нужен процент — это опрос на большой выборке, и это не наша услуга. ## Эта страница — один из трёх форматов направления Здесь написано только про поиск и отбор собеседников. Сама техника разговора, порядок этапов и то, что нужно от вас, — общее для направления и живёт на его странице; повторять это здесь незачем. Что есть на странице направления — 3 - [Техника разговора — Почему все вопросы про прошлое и чем беседа отличается от опроса про мнения — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-talk) - [Что нужно от вас — Четыре вещи, и три из них не файлы, а решения. Без них работа не начинается — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-need) - [Словарь терминов — Семь слов, которыми всё это обсуждается. По нему можно читать и чужие отчёты — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-terms) Если пока непонятно, ваш ли это формат, разбор отвечает именно на такой вопрос: там видно, считать спрос или разговаривать с людьми. [Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## Когда эти разговоры вам не нужны Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая встречается чаще всех и заканчивается не отказом, а переводом в соседнее направление — где та же работа стоит меньше, потому что искать никого не надо. 01 ### Если вопрос про ваших покупателей, а не про нишу «Почему у нас купили», «что чуть не остановило перед оплатой», «какими словами наши клиенты описывают то, что мы делаем» — на всё это отвечают люди, которые уже имели с вами дело. Их контакты есть у вас, искать никого не нужно, и работа поэтому дешевле. Это [кастдев в продуктовом маркетинге](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/), от 80 000 ₽. Мы скажем это на разборе, даже если вы пришли сюда. 02 ### Если нужен объём, а не причины Вопрос звучит «сколько таких людей», «растёт ниша или падает», «хватит ли спроса на второй цех». Разговоры на это не отвечают по устройству: они показывают набор причин, а не их распространённость. Начинать надо с [анализа рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/), от 40 000 ₽, — и довольно часто после него разговоры оказываются не нужны вовсе. 03 ### Если решение уже принято Вы запускаете направление в любом случае, а интервью нужны, чтобы подтвердить замысел перед инвестором или перед собой. Такие разговоры почти всегда подтверждают что угодно: достаточно немного иначе описать, кого искать. Мы спрашиваем на разборе, готовы ли вы отказаться от идеи, если люди скажут, что она им не нужна, — и ответ «нет» означает, что тратить деньги незачем. 04 ### Если применять услышанное будет некому Расшифровки нужны тому, кто может по ним что-то изменить: переписать предложение, перестроить продажу, убрать из продукта то, за что не платят. Если такого человека нет или у него нет полномочий, работа заканчивается интересным файлом. Это не упрёк — это причина отложить её до момента, когда изменения будут возможны. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Исследования стоят на ней в числе первых, и по той же причине: против «давайте сначала поговорим с людьми» трудно возразить, а проверить пользу выходит только месяцы спустя. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка — та работа, с которой эту путают чаще всего, и она стоит первой не случайно: людям, у которых уже есть покупатели, чаще нужна именно она, и она дешевле. - [ Если у вас уже покупают — Кастдев с вашими покупателями — **от 80 000 ₽** · контакты даёте вы, искать никого не надо — отсюда и разница в цене. Разговор про то, что работает в ваших продажах, а не про устройство ниши ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) - [ Если вопрос «сколько», а не «почему» — Анализ рынка и спроса — **от 40 000 ₽** · считается по следам: поиск, площадки, реестры, закупки. Ни одного разговора, зато есть объём — то, чего интервью не дают ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) - [ Если вопрос упирается в цену — Ценовое исследование — **коридор с границами** · разговоры дают там только верхнюю границу — порог, после которого человек начинает сомневаться. Нижнюю снимают с рынка ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/) - [ Если непонятно, кого вообще звать — Анализ целевой аудитории — **от 80 000 ₽** · разбор по вашим записям и данным, без живых людей. Даёт признаки, по которым потом отбирают собеседников ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) - [ Если услышанное надо применить — УТП и офферы — **от 80 000 ₽** · то, что делают после разговоров: дословные формулировки людей превращаются в текст, который стоит на страницах и в рекламе ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) Про порядок. Разговоры с нишей почти никогда не бывают первой работой: до них обычно надо понять, есть ли в нише деньги, а после — куда деть услышанное. Взятые в отрыве от обеих сторон, они заканчиваются папкой расшифровок, которую открывают один раз. ## Проблемные интервью: что стоит знать до заказа ## Чем проблемное интервью отличается от опроса Опрос спрашивает про мнения и про будущее: что вы думаете о таком продукте, купили бы вы его, сколько были бы готовы заплатить. Оба вопроса дают ответы, которые ничего не стоят, и по двум разным причинам сразу. Люди плохо предсказывают собственное поведение — человек искренне считает, что купит, и не покупает. И люди хорошо угадывают, чего от них ждут, — особенно если спрашивает заинтересованная сторона. Проблемное интервью спрашивает про прошлое, где человек не предполагает, а вспоминает. Как вы решали эту задачу раньше и чем это кончилось. Что происходило в тот день, когда решили что-то менять. Кого ещё смотрели и почему выбрали не их. Что чуть не остановило перед оплатой. Ответы на такие вопросы проверяемы: в них есть даты, суммы, названия и обстоятельства, а не оценки. Отсюда же следует, почему интервью нельзя заменить формой на сайте. Разговор идёт по отклонениям: человек упоминает что-то вскользь, и дальше беседа уходит туда, куда заранее не планировалось, — там и находится самое ценное. Анкета так не умеет, она может только собрать ответы на заранее придуманные вопросы. Анкета в нашей работе есть, но у неё другая роль: она отсеивает неподходящих до разговора. ## Почему нельзя опрашивать знакомых Это самая частая и самая дорогая экономия в исследованиях. Знакомые соглашаются быстро, говорят охотно и подтверждают идею — и именно поэтому их ответы бесполезны. Человек, который к вам хорошо относится, решает не ту задачу, которую вы ему поставили: он старается быть полезным. Он угадывает, какой ответ вас обрадует, и даёт его, причём совершенно искренне. Вторая причина тоньше. Знакомые похожи на вас: тот же круг, та же профессия, тот же город, схожий доход. Даже если они отвечают честно, вы получаете картину одного узкого слоя и принимаете её за картину рынка. Ровно так рождаются продукты, которые нравятся всем в комнате и не продаются снаружи. Поэтому мы ищем людей, которые о заказчике не слышали, и не называем им его имя до конца разговора. Человек, узнавший, чей это опрос, немедленно начинает говорить про компанию, а не про свою задачу, — и остаток беседы уходит на вежливость. ## Сколько нужно разговоров Заранее не называем ни мы, ни кто-либо, кто работает добросовестно. Число в договоре превращает исследование в норму выработки: его добирают, когда ответ уже получен, и не превышают, когда ответа ещё нет. Останавливаемся по признаку насыщения — когда несколько бесед подряд перестают приносить причины, которых мы ещё не слышали. Наступает это по-разному. В узкой нише, где покупают одинаково, повторы начинаются быстро. В широком потребительском рынке, где есть несколько разных сценариев покупки, разговоров нужно заметно больше — и часть из них приходится вести с каждым сценарием отдельно, иначе один перекроет остальные. Оценку мы даём после того, как увидим нишу, и пересматриваем вслух, если по ходу становится видно, что сценариев больше, чем казалось. Что точно не работает — назначить число заранее и добрать любыми людьми. Так получается набор расшифровок, в котором есть всё и не следует ничего. ## Что остаётся у вас после работы Расшифровки целиком, а не подборка цитат. Это единственная работа в исследованиях, где подрядчика можно проверить буквально: открыть текст и прочитать, что человек сказал на самом деле. Подборка всегда убедительна — её для того и собирают, — и именно поэтому мы её не делаем. Вместе с расшифровками остаётся разметка: перечень повторяющихся причин и возражений с указанием, в каких беседах они встретились. Отдельно остаётся отсеивающая анкета и описание того, кого искали. Это рабочий инструмент: с ним вы можете провести следующую серию разговоров своими силами или чужими руками, не начиная с нуля. И остаются дословные формулировки — то, какими словами люди называют свою задачу. Они дороже выводов: выводы устаревают, а слова, которыми говорит рынок, потом становятся текстом на страницах и в рекламе. Чего не остаётся: процентов, долей и прогнозов продаж. Их здесь нет по устройству метода, и мы не станем добавлять их для солидности. ## Вопросы про разговоры с нишей Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про исследования — этапы, что нужно от вас и техника беседы — [на странице направления](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), про договор и оплату — [на странице гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Одной строкой: **там список людей даёте вы, здесь списка нет и собираем его мы**. Всё остальное — следствия. В [кастдеве](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) говорят с теми, кто уже имел с вами дело, и вопрос звучит «что работает в наших продажах»; работа поэтому дешевле — искать никого не надо. Здесь говорят с нишей, включая тех, кто не покупает ни у кого, и вопрос звучит «как устроен выбор на этом рынке». Если у вас уже есть покупатели и вопрос про них — берите соседнюю работу, мы так и скажем на разборе. Честным приглашением и, в части ниш, вознаграждением за потраченное время. В письме сразу сказано, что это исследование, сколько оно займёт, о чём будет разговор и что человек может прекратить его в любой момент. Имя заказчика не называем — иначе беседа превращается в разговор о вашей компании. Отклик зависит от ниши сильнее, чем от текста письма: к людям, у которых задача острая и свежая, достучаться легко, к занятым руководителям — заметно труднее, и это отражается в сроке. Быстрее выйдет, полезнее — нет, и мы на это не согласимся. Человек, который к вам хорошо относится, невольно решает задачу «быть полезным»: угадывает нужный ответ и даёт его, совершенно искренне. Плюс знакомые похожи на вас — тот же круг, профессия, город, — и картина получается узкой. Если контакты у вас есть и это ваши покупатели, это отдельная и более дешёвая работа: [кастдев](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) Заранее не называем. Число в договоре превращает работу в норму выработки: его добирают, когда ответ уже есть, и не превышают, когда его ещё нет. Останавливаемся по признаку — когда несколько бесед подряд перестают приносить новые причины. Оценку даём после того, как увидим нишу, и говорим вслух, если по ходу выясняется, что сценариев покупки больше, чем казалось, и разговоров понадобится больше. Слушать — да, и это полезнее любого отчёта: услышанное своими ушами меняет представление о рынке сильнее, чем прочитанное. Вмешиваться — нет. Как только в разговоре появляется заинтересованная сторона, собеседник перестраивается: начинает оценивать вашу идею вместо того, чтобы вспоминать свой опыт. Поэтому мы договариваемся заранее: вы молчите, а все возникшие вопросы задаём в следующих беседах. Мы напишем это дословно и покажем, в каких беседах это прозвучало. Смягчать не будем: такой ответ — самый дорогой результат работы, потому что он останавливает трату, кратно большую её стоимости. Именно поэтому на разборе мы спрашиваем заранее, готовы ли вы отказаться от замысла, если услышите отказ. Если ответ «нет» — говорим прямо, что разговоры вам не нужны, и не берёмся. ## Опишите нишу — скажем, кого искать и где - Посмотрим, есть ли в вашей нише кого искать и из каких источников их доставать - Поможем сформулировать признак, по которому человек считается подходящим - Если вопрос на самом деле про ваших покупателей — скажем это и отправим в соседнюю работу ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Ценовое исследование: коридор цены > Три вопроса про цену, которые путают, и коридор, проверенный с двух сторон: чужими прайсами и словами живых людей. Сколько вам выгодно — считается не здесь. Источник: https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/tsenovoe/ --- Формат · коридор цены · проверка с двух сторон — от 90 000 ₽ — своей ступени нет # Ценовое исследование: на выходе коридор с границами, а не одна цифра Цена — единственная величина на рынке, которую нельзя узнать одним способом. Чужие прайсы показывают, где стоят соседи, но молчат о том, за сколько на самом деле продали. Разговоры с людьми показывают, после какой суммы человек начинает сомневаться, но из них не вывести цифру: названные вслух суммы почти всегда занижены. **Поэтому коридор строится с двух сторон сразу** — снизу рынком, сверху словами живых людей, — и в отчёте у каждой границы написано, чем именно она получена. - Две границы, и у каждой назван источник: прайсы снизу, порог сомнения сверху - Вопрос «сколько бы вы заплатили» не задаём: он про будущее и ответа не стоит - «Сколько выгодно вам» считается изнутри и не здесь — говорим это сразу [ Проверить свой вопрос про цену ](#ts-check) разбор бесплатный — допущения выписаны — 9 лет в digital от 90 000 ₽ — цены рынка живут во второй ступени направления: своей у формата нет 2 — стороны проверки: чужие прайсы снизу и слова живых людей сверху 0 — вопросов про будущее: «сколько бы вы заплатили» не спрашиваем вообще от 160 000 ₽ — верхняя граница требует разговоров, а это уже третья ступень [ от 80 000 ₽ — если вопрос «сколько выгодно нам» — это считается изнутри и не у нас ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Четыре вопроса про цену, которые смешивают в одном задании «Помогите с ценой» почти всегда означает несколько разных работ сразу, и делают их разные люди с разными данными. **Две строки из четырёх — это наша страница**, остальные две лежат в соседних направлениях, и мы скажем это до счёта. | Вопрос | Откуда берётся ответ | Чем меряется | Где на него отвечают | |---|---|---|---| | Сколько берут другие | Снаружи: прайсы, площадки, объявления, закупки | Нижняя граница коридора и разброс вокруг неё | **Здесь.** Вторая ступень, от 90 000 ₽ | | Сколько человек готов заплатить | Из разговоров с покупателями ниши, про их прошлые покупки | Верхняя граница: порог, после которого начинают сомневаться | **Здесь.** Третья ступень, от 160 000 ₽ | | Сколько выгодно нам | Изнутри: себестоимость, маржа, стоимость привлечения клиента | Нижний предел, ниже которого продавать нельзя | [Юнит-экономика](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) | | Почему у нас не покупают по нашей цене | Из ваших собственных цифр: воронка, отказы, переписка с отказавшимися | Место, где разговор о покупке обрывается | [Маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) | **Четвёртая строка — самая частая подмена.** Когда продажи идут плохо, первой подозревают цену: кажется, что достаточно узнать «правильную» — и всё наладится. Но если человек доходит до разговора и отваливается, дело обычно не в сумме, а в том, что он не понял, за что её платит. Такое чинится не исследованием рынка, а разбором собственной воронки, и стоит дешевле. Мы проверяем это первым делом на разборе. Разбираемся · 2 минуты ## Почему нельзя спрашивать «сколько бы вы заплатили» Самый естественный вопрос про цену и самый бесполезный. Его задают почти во всех опросах, и именно из-за него результаты ценовых исследований так часто расходятся с реальными продажами. Проблема не в формулировке, а в том, что вопрос обращён в будущее, которого человек не знает. **Человек отвечает вежливо и ошибается искренне.** Названная вслух сумма — это не его готовность платить, а его представление о приличном ответе. Тот, кто хочет вам помочь, назовёт больше, чем заплатит. Тот, кто опасается, что это подводка к продаже, назовёт меньше. Ни один из них не врёт: просто гипотетическая трата ощущается иначе, чем настоящая, и это свойство всех людей, а не недостаток конкретного собеседника. **Вместо будущего спрашиваем про прошлое.** Сколько вы заплатили в последний раз и за что именно. Что входило в эту сумму, а за что доплачивали отдельно. Сравнивали ли с чем-то и на сколько та цена отличалась. Что чуть не остановило перед оплатой — и на какой сумме вы бы точно отказались. Последний вопрос и есть порог сомнения: он всегда про уже пережитое, а не про воображаемое, и поэтому на него отвечают точнее. Отсюда же следует, почему одних разговоров не хватает. Прошлые покупки дают верхнюю границу и её обоснование, но не показывают, где сейчас стоит рынок: люди помнят свою сделку и не знают, что происходит у соседей. Поэтому вторая половина работы — открытые цены, и обе половины кладутся рядом. Техника самих бесед у нас общая для направления и [описана на странице родителя](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-talk); здесь к ней добавляется только один блок вопросов — про деньги. ## Шесть проверок вашего вопроса про цену Проверяется не цена, а то, на какой именно вопрос вы ищете ответ. Половина обращений про цену на разборе оказывается вопросом к себестоимости или к собственной воронке — и там дешевле и быстрее. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Понятно, какой из четырёх вопросов вы задаёте** Сколько берут другие, сколько готовы платить, сколько выгодно вам или почему не покупают по вашей цене. Таблица выше разводит их по разным работам; пока вопрос не выбран, задание содержит все четыре и стоит как все четыре. 2. **Известно, с кем покупатель вас сравнивает** Не с кем вы себя сравниваете, а между кем выбирает человек. В этот список часто попадает «сделать самим» или «ничего не делать» — и у такой альтернативы своя цена, которую тоже приходится считать. 3. **Есть что сравнивать: сопоставимая единица** Один заказ, один месяц, один квадратный метр, один визит. Цены соседей почти всегда указаны в разных единицах и с разным составом работ; без приведения к одной единице сравнение получается красивым и неверным. 4. **Известно, кто платит и кто решает** Если это разные люди, порог сомнения у них разный, и спрашивать надо обоих. В закупках для организаций решает один, а согласовывает сумму другой — и именно второй определяет, где проходит верхняя граница. 5. **Есть свои продажи, по которым можно сверить** Даже несколько состоявшихся сделок дают опору: видно, кто соглашался быстро, кто торговался и на чём. Если продаж не было ни одной, коридор строится только по чужим данным, и мы честно помечаем это как более осторожный вывод. 6. **Вы готовы менять цену по результату** Самый неудобный пункт. Если цена зафиксирована договорами, прайс-листом на год или решением, которое не пересматривается, — коридор останется интересным знанием и ничем больше. Лучше выяснить это сейчас, чем в конце работы. **Отметьте то, что уже понятно** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть пунктов не описывают ценообразование целиком, зато каждый непройденный — место, где коридор получится шире, чем мог бы. Сходится **0** из 6 Пришлите свою цену и двух конкурентов — скажем, есть ли здесь предмет для работы — Посмотрим, сопоставимы ли вы вообще: что входит в их сумму, чего нет в вашей и в одних ли вы единицах считаете. Довольно часто на этом шаге выясняется, что вопрос не к рынку, — и мы говорим об этом сразу. Бесплатно и без обязательств. ## Шесть величин, из которых собирается коридор Три первые снимаются с рынка и дают нижнюю границу, три последние — из разговоров и дают верхнюю. Ни одна по отдельности цену не определяет: смысл в том, чтобы положить их рядом и увидеть, где они расходятся. **Прайсы и открытые цены** То, что соседи публикуют сами: на сайтах, в карточках на площадках, в объявлениях. Самая доступная величина и самая лукавая — опубликованная цена почти никогда не равна цене сделки. Поэтому мы помечаем её как прайс, а не как факт, и не строим на ней вывод в одиночку. **То, за что берут доплату** Выезд, срочность, монтаж, доставка, расширенная гарантия, обслуживание в первый год. Здесь чаще всего и прячется настоящая разница между вами и соседом: базовые цены сходятся, а итог в чеке отличается заметно. Снимается по тем же открытым источникам, просто внимательнее. **Что входит в цену у других и чего нет у вас** Приведение к одной единице — самая трудоёмкая часть работы с рынком. Пока состав не выровнен, сравнивать нечего: ваша цена может выглядеть выше просто потому, что в неё уже включено то, за что сосед берёт отдельной строкой. Итог этой работы — таблица, где все стоят в одних единицах. **Цена альтернативы, включая «сделать самим»** С чем человек сравнивает, когда не выбирает между подрядчиками: нанять сотрудника, обойтись своими силами, отложить на год. У каждой альтернативы есть своя стоимость, и часто именно она — потолок вашей цены. В открытых источниках её нет, она называется в разговорах. **Порог, после которого начинают сомневаться** Верхняя граница коридора. Выясняется вопросами про прошлые покупки: на какой сумме человек начал думать дольше обычного, с кем советовался и что решило дело. Это не «сколько бы вы заплатили» — это воспоминание о пережитом сомнении, и отвечают на него точнее. **Слова, которыми называют дорогое и дешёвое** Дословные формулировки: «это уже перебор», «за такие деньги я ждал другого», «дёшево — значит, что-то не так». Они не про цифры, а про то, как цена читается. Дальше эти слова живут в текстах на страницах и в разговоре продавца, потому что цену объясняют, а не только называют. Главная находка работы — не сам коридор, а место расхождения. Если рынок стоит заметно ниже порога сомнения, у ниши есть запас, и вопрос переходит из цены в объяснение. Если наоборот — коридора нет вовсе, и это тоже результат: значит, конкуренция идёт не ценой, а чем-то другим. ## Три способа поставить цену, которые дороже всего обходятся Без имён: все три встречаются постоянно и выглядят разумно. Общее у них одно — цена выводится из одного источника, а не из двух, и потому ошибка в этом источнике переходит в неё целиком. 01 ### По среднему по рынку Собрали цены соседей, посчитали среднее, встали рядом. Звучит осторожно, а на деле это самое рискованное место на рынке: середина — то, что выбирают по умолчанию, когда не видят разницы. **Чем заканчивается:** вы соревнуетесь с теми, у кого дешевле производство, и проигрываете им по издержкам, ничего не выигрывая в глазах покупателя. Плюс среднее считается по прайсам, а не по сделкам, — то есть по числам, которых на рынке может и не быть. 02 ### По себестоимости плюс процент Посчитали затраты, добавили привычную надбавку, получили цену. Метод понятный и полностью слепой к покупателю: он не знает ни того, сколько человек готов отдать, ни того, во сколько ему обходится альтернатива. **Чем заканчивается:** двумя разными бедами. Либо вы продаёте заметно дешевле, чем могли бы, и не замечаете этого годами — соглашаются-то все. Либо оказываетесь выше порога сомнения и объясняете это «дорогим рынком». Себестоимость задаёт предел, ниже которого нельзя, и только его: остальное решает [экономика сделки](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/), а не надбавка. 03 ### По самому громкому конкуренту Выбрали заметного соседа и встали чуть ниже. Проблема в том, что громкий — не значит типичный: у него может быть другой состав услуги, другой канал продаж, другие объёмы или просто цена, выставленная для торга. **Чем заканчивается:** вы привязываете свою экономику к чужому решению, о причинах которого ничего не знаете, и меняете цену каждый раз, когда её меняет он. А если он ошибся — ошибку вы повторяете вместе с ним. Кейсов по исследованиям у студии нет, и витрины «было — стало» с процентами роста выручки здесь не будет: [об этом прямо сказано на странице направления](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-myths). Вместо неё — три ошибки, которые можно проверить на собственном прайсе прямо сейчас, ничего нам не платя. ## Что на выходе Три вещи, и все три проверяемы без нас. Показываем состав до договора — чтобы в конце не выяснилось, что работа сводится к одному слайду с рекомендованной ценой. - Нижняя граница и то, из каких открытых цен она получена - Верхняя граница и реплики, на которых она основана, со ссылкой на беседу - Отдельно — места расхождения: где рынок и порог сомнения не сошлись - Допущения списком: что мы приняли на веру и как это проверить самим Одной рекомендованной цифры в этом документе нет. Решение о цене принимаете вы, и принимается оно с учётом себестоимости, которой мы не видим, — она считается [в другом месте](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - Кто, за что и сколько просит — в тех же единицах, что и вы - Что входит в базовую цену, а за что берут отдельно: доплаты отдельной колонкой - Ссылка на источник в каждой строке и дата, когда цена была видна - Пометка, где это прайс, а где подтверждённая сумма сделки из закупок Таблица остаётся у вас файлом и пересчитывается через полгода теми же руками: метод описан отдельным листом. Это же правило действует и на [соседней странице про рынок](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) - Что люди платили в последний раз и за что именно — их словами - На какой сумме начинали сомневаться и с кем советовались - Чем пользовались вместо покупки и во сколько это обходилось - Формулировки, которыми описывают дорогое и дешёвое, — дословно Долей и процентов здесь не будет: считать их по такому числу бесед — выдавать за измерение то, что измерением не является. Порядок причин есть, статистики нет. ## Сколько стоит **Своей ступени у этого формата нет**, и делать вид, что есть, мы не будем: цена собирается из двух половин, и они живут в разных ступенях смет направления. Полный коридор с обеими границами — это третья ступень; только рынок — вторая. Только цены рынка · нижняя граница **от 90 000 ₽** Вторая ступень направления, срок 3–5 недель. Открытые цены, приведённые к одной единице, с доплатами и источниками. Без разговоров с людьми. - Где стоят соседи и в каком разбросе — в ваших единицах, а не в своих - За что берут отдельно: доплаты видны строкой, а не растворены в цене - Подтверждённые суммы там, где они есть, — в нишах с закупками - Идёт в составе [анализа рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/): отдельно доплачивать не нужно Полный коридор · обе границы **от 160 000 ₽** Третья ступень, срок 4–6 недель. Добавляются разговоры — единственный способ узнать порог сомнения. Включает вторую ступень целиком. - Всё из левой карточки плюс верхняя граница и то, чем она обоснована - Цена альтернативы: во сколько людям обходится обойтись без вас - Дословные формулировки про дорогое и дешёвое — для текстов и для продавца - Поиск собеседников входит сюда: это [самая дорогая часть](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) работы **Что будет, если взять только одну половину.** С одним рынком вы узнаете, где стоят соседи, и не узнаете, есть ли над ними запас, — встать выше будет страшно, и вы останетесь в середине. С одними разговорами получите порог сомнения и не будете знать, насколько он далёк от текущих цен, — решение окажется оторванным от того, что человек видит рядом с вашим предложением. Брать одну половину имеет смысл ровно в одном случае: когда вторая у вас уже есть. На разборе мы спрашиваем об этом первым делом. ## Когда ценовое исследование вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются переводом в соседнюю работу, и во всех трёх она дешевле. Цена — удобный повод продать исследование: про неё волнуются все и всегда. 01 ### Если цену уже назначили и менять не будете Прайс утверждён на год, зафиксирован в договорах или в тендерной документации, пересматривать его никто не станет. Тогда коридор останется знанием, которое некуда применить. Мы спрашиваем об этом на разборе прямо, и если менять цену нельзя, говорим, что работа не окупится, — даже когда бюджет уже согласован. 02 ### Если вопрос про себестоимость и маржу «Сколько нам выгодно продавать», «на чём мы зарабатываем», «не работаем ли мы в минус на этом продукте» — всё это считается по вашим внутренним числам, и рынок тут ни при чём. Смотрите [юнит-экономику](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/), от 80 000 ₽: она даёт нижний предел, ниже которого цену ставить нельзя, а наш коридор — верхний, выше которого не купят. Это две разные проверки, и порядок обычно такой: сначала предел изнутри, потом коридор снаружи. 03 ### Если продаж ещё не было ни одной Коридор можно построить и без ваших сделок, но опереться будет не на что: не видно, кто соглашается быстро, а кто торгуется. Выводы получатся осторожнее, и мы пометим это в отчёте. Честный совет в такой ситуации обычно другой — сначала проверить, есть ли спрос вообще: [анализ рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/), от 40 000 ₽, и это дешевле. 04 ### Если дело не в цене, а в том, как о ней говорят Симптом узнаваемый: люди доходят до разговора, слышат сумму и пропадают, хотя у соседей цены такие же. Значит, человек не понял, за что платит, и никакая новая цифра этого не исправит. Чинится переупаковкой предложения — [УТП и офферы](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/), — и обычно быстрее, чем исследованием. Мы проверяем этот случай первым, потому что он самый частый. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Там тот же принцип: услуга, против которой невозможно возразить, чаще всего и продаётся тем, кому она не нужна. Исследования в этом списке стоят в числе первых. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — один из трёх форматов направления Здесь написано только про цену. Как устроена работа по этапам, что нужно от вас и чем исследование отличается от аудита — общее для направления, живёт на его странице и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Три ступени смет — Лестница нарастающая: что входит в каждую и почему докуда доходим — это и есть цена — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-price) - [Что остаётся у вас — Почему мы отдаём таблицы и расшифровки, а не презентацию с выводами — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-assets) - [Словарь терминов — Семь слов, которыми всё это обсуждается. Пригодится и для чтения чужих отчётов — на родителе](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#rs-terms) Если непонятно, какой из трёх форматов ваш, это и показывает разбор: там видно, считать спрос, разговаривать с людьми или строить коридор. [Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — сёстры по направлению: из них состоят обе половины коридора, и каждую можно взять отдельно. Остальные — если вопрос на самом деле не к рынку. - [ Нижняя половина коридора — Анализ рынка и спроса — **от 40 000 ₽** · открытые цены идут там в составе карты конкурентов. Если нужен ещё и объём ниши, берите эту работу — цены достанутся вам заодно ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) - [ Верхняя половина коридора — Проблемные интервью — **от 160 000 ₽** · порог сомнения узнаётся только в разговорах, а людей для них надо сначала найти. Там же лежит главная статья затрат — поиск ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) - [ Если вопрос «выгодно ли нам» — Юнит-экономика — **от 80 000 ₽** · нижний предел, ниже которого продавать нельзя. Считается по вашим числам, и без него коридор снаружи повисает в воздухе ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Если цену не понимают — УТП и офферы — **от 80 000 ₽** · когда люди уходят, услышав сумму, а у соседей цены такие же. Чинится объяснением, а не новой цифрой, и заметно быстрее ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если хотите проверить деньгами — A/B-тесты — **от 80 000 ₽** · проверка цены на живом трафике вместо исследования. Точнее любых слов, но нужен поток людей и готовность потерять часть сделок ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) Последняя строка — прямой конкурент этой странице, и стоит она здесь намеренно. Если у вас есть поток обращений, проверить цену тестом дешевле и честнее любого исследования: люди голосуют деньгами, а не словами. Исследование нужно там, где потока ещё нет или где ошибка в цене стоит дороже, чем возможность её быстро откатить. ## Ценовое исследование: что стоит знать до заказа ## Что такое коридор цены и зачем ему границы Коридор — это две суммы вместо одной: нижняя показывает, где стоит рынок, верхняя — после какой суммы человек начинает сомневаться. Между ними лежит пространство, внутри которого цена работает; решение о конкретной цифре принимаете вы, добавив к этому то, чего мы не видим, — собственную себестоимость. Одну цифру назвать проще, и именно поэтому её называют. Но любая единственная цена — это свёрнутая цепочка допущений: взяли цены соседей, усреднили, поправили на ощущение, получили итог. В свёрнутом виде не видно, какое из допущений слабое, а значит, нельзя понять, где вывод надёжен, а где держится на честном слове. Коридор показывает то же самое в разобранном виде: у каждой границы написано, чем она получена, и любую можно оспорить, не отменяя вторую. Есть и практическая польза, которую обычно не ждут. Ширина коридора сама по себе информативна. Узкий коридор означает, что рынок плотный и цена почти не ваш инструмент: конкурировать придётся чем-то другим. Широкий — что в нише есть люди, готовые платить заметно больше, чем берут сейчас, и вопрос переходит из цены в объяснение: за что именно вы просите эту сумму. ## Почему прайс конкурента не равен его цене Опубликованная цена решает не ту задачу, которую вы ей приписываете. Она нужна, чтобы человек не ушёл с сайта и позвонил, — и потому часто ставится от нижней границы возможного, с оговоркой «от». Настоящая сумма складывается позже: из состава работ, из доплат за срочность и выезд, из скидки, которую дали за объём, из того, что вошло в комплект по договорённости. Отсюда главная трудоёмкость работы с рынком: цены надо не собрать, а привести к одной единице. Пока состав не выровнен, сравнение получается ярким и неверным — ваша цена может выглядеть выше просто потому, что в неё уже включено то, за что сосед берёт отдельной строкой. Мы делаем это руками по каждому игроку и помечаем в таблице, где перед нами прайс, а где подтверждённая сумма сделки: последние встречаются только там, где покупают организации через конкурс. Проверить это можно и без нас, на одном конкуренте. Возьмите его цену «от», доведите её до того же состава, что у вас, и посмотрите, что получилось. В половине случаев разрыв, который вас беспокоил, исчезает на этом шаге. ## Можно ли проверить цену тестом вместо исследования Можно, и это честный ответ, который мы даём на разборе. Если у вас есть поток обращений, проверка ценой на живом трафике точнее любых слов: люди голосуют деньгами, а не мнениями, и результат виден быстро. Это [соседняя работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/), и мы отправим туда, если увидим, что поток есть. Тест не работает в трёх случаях. Когда потока мало: разница в отклике утонет в случайности, и выводы будут придуманы. Когда продажа длинная и сделка решается неделями — за время теста вы не узнаете, чем она кончилась. И когда откатить цену нельзя: в закупках, в длинных договорах, в рознице с печатными ценниками неудачный тест стоит дороже исследования. Есть и промежуточный путь, о котором забывают: тест на части ассортимента или в одном регионе. Он дешевле полноценного исследования и осторожнее общего теста. Если по ходу разбора видно, что он вам подойдёт, мы скажем это, хотя это и означает, что работа нам не достанется. ## Сколько стоит ценовое исследование и от чего зависит цена Своей отдельной ступени у этого формата нет — и это не уловка, а следствие устройства работы. Цены рынка снимаются в рамках второй ступени направления, от 90 000 ₽, срок 3–5 недель. Порог сомнения требует разговоров с людьми, а значит, их поиска, и это третья ступень, от 160 000 ₽, срок 4–6 недель. Полный коридор с обеими границами — это третья ступень, и вторая входит в неё целиком. Внутри ступени цена зависит от трёх вещей. От числа игроков, которых надо привести к одной единице: рынок из десятка компаний и рынок из сотни — разная работа. От того, насколько сложно устроено ваше предложение: чем больше в нём составных частей и доплат, тем дольше выравнивание. И от доступности собеседников, если берётся верхняя граница, — это тот же фактор, что определяет цену [разговоров с нишей](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) Чего в этих суммах нет: тайных покупок под видом клиента у каждого конкурента. Такой метод существует и иногда даёт точные цифры, но он меняет характер работы и её стоимость. Если по вашей нише без него не обойтись, мы скажем это на разборе и назовём отдельной строкой, а не спрячем в смету. ## Вопросы про цену Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про исследования — этапы, что нужно от вас и словарь терминов — [на странице направления](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), про договор и оплату — [на странице гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это не уклончивость. Мы отдаём коридор с двумя границами и с выписанными допущениями, а конкретную цифру внутри него выбираете вы — потому что для этого нужна ещё и себестоимость, которой мы не видим. Она считается внутри вашей компании, это [юнит-экономика](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/). Подрядчик, который называет одну цену, не зная ваших затрат, называет её из воздуха. Потому что это вопрос про будущее, а его люди не знают. Тот, кто хочет помочь, назовёт больше, чем заплатит; тот, кто ждёт подвоха, — меньше. Оба при этом искренни: воображаемая трата переживается не так, как настоящая. Мы спрашиваем про прошлое: сколько заплатили в последний раз, что входило в эту сумму, на какой цифре начали сомневаться и с кем советовались. Ответы на такие вопросы проверяемы. Альтернативы. Когда прямых соседей мало, человек всё равно с чем-то сравнивает: нанять сотрудника, обойтись своими силами, купить смежное решение, отложить на год. У каждого варианта есть стоимость, и она становится нижней границей вместо чужих прайсов. Такой коридор строится тяжелее и почти целиком через разговоры — значит, это третья ступень, и мы скажем это до договора. Можно, это вторая ступень, от 90 000 ₽. Но предупреждаем сразу: без верхней границы вы узнаете, где стоят соседи, и не узнаете, есть ли над ними запас. Практическое следствие почти всегда одно — встать выше страшно, и компания остаётся в середине рынка, которая как раз и есть самое опасное место. Если бюджет ограничен, честнее взять только рынок и прямо помнить об этом ограничении, чем получить одну цифру. По умолчанию нет. В базовую работу входят открытые источники: сайты, площадки, объявления, карточки, закупки. Тайная покупка существует как метод и иногда даёт то, чего нет нигде больше, но это другая работа, другая стоимость и отдельное решение, которое принимаете вы. Если по вашей нише без неё не обойтись, мы скажем это на разборе и вынесем отдельной строкой, а не спрячем в смету. Нижняя граница устаревает быстрее верхней: чужие прайсы меняются, и поэтому в таблице у каждой строки стоит дата и ссылка на источник — обход повторяется теми же руками и без нас. Порог сомнения меняется медленнее: он связан не с прайсами, а с тем, как человек оценивает задачу и её альтернативу. Метод сбора описан отдельным листом именно для того, чтобы через полгода вы увидели, что сдвинулось, а не заказывали работу заново. ## Пришлите свою цену и двух конкурентов — скажем, есть ли предмет для работы - Сравним состав: что входит в их сумму, чего нет в вашей и в одних ли вы единицах - Скажем, какая половина коридора вам нужна — рынок, разговоры или обе сразу - Если вопрос к себестоимости или к тому, как вы объясняете цену, — отправим туда ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка мобильных приложений: MVP 6–9 недель > Сначала считаем, не решается ли задача PWA или Mini App дешевле. MVP под одну платформу — от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Аккаунты магазинов на вашу компанию. Источник: https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ --- Мобильные приложения · MVP 6–9 недель — от 150 000 ₽ — Одна платформа # Мобильные приложения: сначала проверяем, нужны ли они Это самое дорогое направление студии, и чаще всего оно не нужно: ту же задачу закрывают PWA или Telegram Mini App за меньшие деньги и в меньший срок. Поэтому разговор начинается не со сметы, а с проверки. Если приложение действительно нужно, первая версия под одну платформу стоит от 150 000 ₽ и занимает 6–9 недель. - Сначала считаем, не закрывается ли задача PWA или Mini App - MVP под одну платформу: до пяти экранов, один сценарий, 6–9 недель - Аккаунт разработчика и исходный код оформляются на вас [ Проверить, нужно ли приложение ](#need) от 150 000 ₽ — 6–9 недель — 300+ проектов — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital 6–9 недель — срок первой версии от 150 000 ₽ — MVP под одну платформу [ 5 — вопросов, чтобы понять, нужно ли вам приложение ](#need) Разбираемся ## Что вы покупаете вместе с приложением Минута чтения, после которой понятнее и цена, и срок. Приложение — не одна программа, а четыре обязательства, которые начинаются вместе и заканчиваются не одновременно. **Первое обязательство — клиентская часть.** То, что человек видит на экране: экраны, переходы, жесты, реакция на касание. Она пишется под платформу и живёт по её правилам — навигация на Android и на iPhone устроена по-разному, и сайт, вставленный в рамку телефона, люди узнают за полсекунды. **Второе — серверная часть.** Данные, вход, заказы, история, уведомления. Она не видна, но именно в ней живёт продукт: приложение на телефоне — это витрина, а склад находится на сервере. Если у вас уже есть работающий сайт, бот или CRM, приложение подключается к ним, и это самая дешёвая дорога из возможных. **Третье — публикация.** Приложение попадает к людям только через магазин: метаданные, скриншоты под все размеры экранов, описание, политика конфиденциальности, возрастной рейтинг и проверка на стороне площадки. Это отдельная работа со своими правилами, и срок проверки назначаем не мы. **Четвёртое — обновления, и они не заканчиваются.** Операционные системы обновляются каждый год и приносят новые требования: к приватности, к разрешениям, к минимальной версии, с которой сборку вообще примут. Это статья расходов, а не разовый платёж, и начинается она в день релиза, а не когда-нибудь потом. **И главное отличие от сайта, которое стоит денег.** Между «человек узнал о вас» и «человек вами пользуется» появляется шаг, которого у сайта нет: скачать и установить. Этот шаг самый дорогой в воронке, и оплачивает его бизнес, а не магазин. Отсюда правило, на котором держится вся страница: **приложение не приводит людей — оно удерживает тех, кого вы уже привели.** Поэтому приложение не отменяет сайт. Сайт остаётся точкой входа из поиска и рекламы: у страницы в магазине этой роли нет, её почти не находят снаружи. Если же продукт по смыслу живёт в браузере — личный кабинет, внутренняя система, сервис с подпиской, — телефон ему часто не нужен вовсе. [Веб-сервисы и MVP ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда нужен телефон как устройство Это единственный критерий, который отделяет приложение от веба технически, а не на уровне вкуса. Прочитайте правую колонку раньше левой: если узнали себя там, мы предложим вариант дешевле — и разбор сэкономит вам и нам по часу. - **Камера как рабочий инструмент.** Сканирование штрихкодов и документов, съёмка по регламенту, распознавание прямо на месте — а не «приложить фото к заявке» - **Датчики телефона.** Геолокация при закрытом экране, связь с оборудованием по Bluetooth, NFC, шагомер. Браузеру это либо не отдают, либо отдают с оговорками - **Работа в фоне.** Трек курьера, синхронизация и запись, которые идут, когда экран выключен и человек занят другим - **Полноценный офлайн.** Смена в полях без связи целиком: данные собираются на телефоне и досылаются, когда сеть вернулась - **Push как критичный канал.** Уведомление обязано дойти, и вы не хотите, чтобы между вами и клиентом стояли правила чужой площадки - Нужен удобный экран, а не доступ к железу: каталог, запись на время, личный кабинет, оплата, статусы заказа - Ваши клиенты уже в Telegram — точка входа у вас есть, и устанавливать им ничего не придётся - Есть работающий сайт, и не хватает только иконки на домашнем экране и уведомлений - К вам возвращаются реже раза в месяц: установку в таком режиме нечем окупить **Ни один пункт слева не про красоту и удобство — все пять про доступ к устройству.** Если задача описывается словами «нужно приложение, чтобы выглядеть серьёзнее» или «чтобы было удобнее, чем на сайте», она решается дешевле, и мы скажем чем. ## PWA, Mini App, MVP или полноценное приложение Четыре ступени одной лестницы, и сроки у всех четырёх стоят здесь рядом. На страницах PWA и Mini Apps мы сравниваем их с приложением по цене входа; срок мобильной разработки называется на этой странице. | Что сравниваем | PWA | Telegram Mini App | Мобильное MVP | Полноценное приложение | |---|---|---|---|---| | Что это по сути | Ваш сайт с иконкой на экране | Приложение внутри мессенджера | Первая версия под одну платформу | Приложение для всех ваших клиентов | | Нужна ли установка | Нет, ставится с сайта в одно действие | Нет, открывается по ссылке | Да, из магазина приложений | Да, из магазина приложений | | Камера, датчики, работа в фоне | Ограниченный доступ | Ограниченный доступ | Полный доступ | Полный доступ | | Работа без сети | Да, для открытых страниц | Нет | Да, полноценно | Да, полноценно | | Публикация и модерация | Нет | Нет | Есть, и каждая версия проходит её заново | Есть, и каждая версия проходит её заново | | Откуда приходят люди | Сайт, поиск, реклама | Бот, канал, QR | Магазин, реклама, ваша база | Магазин, реклама, ваша база | | Срок первой версии | 2–3 недели | 2–3 недели | 6–9 недель | 11–16 недель | | Стоимость входа | от 40 000 ₽ | от 50 000 ₽ | от 150 000 ₽ | Вторая смета, в блоке цен ниже | | Когда выбирать | Есть сайт и к вам возвращаются | Аудитория в Telegram, сайта может не быть | Нужен телефон как устройство, гипотеза не проверена | Спрос проверен и нужны обе платформы | **Почти всё решают три строки: установка, доступ к железу и работа без сети.** Если устанавливать ничего не нужно и доступа к камере, датчикам и фону не требуется, два левых столбца дешевле и быстрее — и мы предложим их сами, а не после того, как вы спросите. У обоих левых вариантов есть свои страницы со своим сравнением: там та же таблица повёрнута в другую сторону, и ни одна строка ей не противоречит. [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) · [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Нужно ли вам приложение Пять вопросов, после которых понятно, что именно вам считать: приложение, Mini App, PWA — или ничего из перечисленного. Из одиннадцати правил внутри восемь уводят с этой страницы, и это не щедрость: тест, который всегда отвечает «вам подходит», не тест, а форма заявки с лишними шагами. Ответы никуда не отправляются, всё считается прямо в браузере. 1 · Что из этого нужно вашему сценарию — Камера, датчики или работа в фоне Работа без связи с досылкой данных Только уведомления на телефон Ничего из этого, нужен удобный экран 2 · Кто будет пользоваться — Наши сотрудники Клиенты, заходят регулярно Клиенты, но несколько раз в год У нас покупают один раз 3 · Где эти люди сейчас — В Telegram: канал, чат или бот На сайте, приходят из поиска и рекламы Приходят физически, онлайн их почти нет Аудитории пока нет 4 · Что у вас уже работает — Продукт или процесс, который приложение продолжит Сайт есть, приложение будет новым продуктом Пока гипотеза, проверяем идею 5 · Сколько платформ нужно на старте — Одной хватит, где больше клиентов Нужны обе сразу Не знаю, за этим и пришёл **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: нужно ли вам приложение, закрывается ли задача PWA или Mini App за меньшие деньги — или покупать пока нечего и разумнее проверить спрос другим способом. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, а разбор — на саму задачу: что именно должен делать человек с телефоном в руках, откуда он возьмётся и что уже работает у вас на сервере. Разбор бесплатный, а три исхода теста из пяти заканчиваются не сметой на приложение. [ Забрать разбор задачи ](#brief) ## Забрать разбор своей задачи Тест выше смотрит на пять признаков — разбор смотрит на саму задачу. Что именно человек делает с телефоном в руках, откуда он возьмётся, что у вас уже работает на сервере и какую часть этого можно переиспользовать. По итогам называем вариант, состав первой версии и срок — или говорим, что приложение вам не нужно. Какой вариант ваш — Состав первой версии — Платформа и срок от 150 000 ₽ ## Что входит в первую версию Шесть пунктов, и все шесть — про то, чтобы приложение дошло до живых людей, а не осталось сборкой у нас на ноутбуке. Состав первой сметы открыт целиком, ничего не вынесено в «обсуждается отдельно». **Разбор сценария и выбор платформы** Одной — той, где больше ваших клиентов, а не «обе на всякий случай». Выбор делается по вашим данным: кто уже покупает, с каких телефонов заходят на сайт, кому вы собираетесь рассказывать про приложение. **Дизайн по правилам платформы** Не сайт, вставленный в рамку телефона: навигация, жесты и элементы управления на Android и на iPhone свои, и люди эту разницу чувствуют, даже не умея её назвать. **Разработка клиентской части** До пяти экранов и один сценарий, доведённый до конца, — а не пять начатых. Сценарий, который обрывается на середине, не проверяет гипотезу: человек всё равно не дойдёт до результата. **Серверная часть, вход и уведомления** На готовых решениях: вход, хранение, отправка уведомлений берутся из того, что уже написано и работает. Своё пишется там, где своё действительно нужно, — иначе срок уйдёт на то, чего никто не увидит. **Публикация на ваш аккаунт разработчика** Вместе с метаданными, скриншотами под все размеры экранов, описанием, политикой конфиденциальности и возрастным рейтингом. Аккаунт — ваш, и это условие, а не жест доброй воли. **Наблюдение после релиза** Отзывы, падения, места, где люди выходят, не дойдя до конца. Правки по отзывам в этот период входят в работу — срок наблюдения указан прямо в составе первой сметы ниже. ## От чего зависит цена Четыре фактора, и первый из них двигает смету сильнее остальных трёх вместе взятых. Разброс здесь честно больше, чем у сайтов и ботов: приложение — это разработка вместе с публикацией, и обе части считаются отдельно. 01 ### Сколько платформ Главный множитель сметы. Одна платформа, выбранная по вашей аудитории, — это от 150 000 ₽ и 6–9 недель. Две сразу — отдельная смета, и дело не в наценке: удваиваются не строчки кода, а проверка на устройствах, подготовка магазинных страниц и прохождение модерации в двух разных местах по разным правилам. Поэтому мы почти всегда предлагаем начать с одной и добавить вторую, когда первая покажет, что людям это нужно. 02 ### Сколько сценариев и экранов В MVP один сценарий, доведённый до конца, и до пяти экранов. Каждый следующий сценарий — это не «ещё один экран»: у него своя логика, свои состояния «пусто», «ошибка», «загружается», свои права доступа и свой цикл проверки. Отсюда правило, по которому мы считаем: в смете растут сценарии, а не экраны. 03 ### Чей у вас бэкенд Если есть работающий сайт, бот, Mini App или CRM с нормальным обменом данными — приложение подключается к ним, и это самая дешёвая дорога. Если сервера нет, его надо строить: база, вход, права, выгрузки. Это отдельная работа, а не строка в смете на приложение, и на разборе мы называем её честно, до счёта. 04 ### Что должно работать с железом и без сети Камера, датчики, работа в фоне, офлайн с досылкой данных — каждый из этих пунктов добавляет не экран, а отдельный цикл проверки на реальных телефонах. Проверка на новом флагмане ничего не доказывает: разрешения, фоновые ограничения и поведение при потере связи различаются у производителей и у версий систем. **Публикация считается отдельно, и срок модерации не наш.** Мы закладываем его в план и готовим всё, что от нас зависит, — но правила площадки назначаем не мы, и обещать, что проверка пройдёт с первого раза, было бы обещанием за чужой счёт. ## Три сметы Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком. У каждой открыт состав и назван срок — и срок здесь не выводится из цены, это два независимых числа. Раньше он считался делением, и на приложение получались невозможные три недели. **MVP под одну платформу** — от 150 000 ₽ — 6–9 недель Проверить гипотезу на реальных людях - Одна платформа — Android или iOS, выбирается по вашей аудитории - До пяти экранов и один сценарий, доведённый до конца - Вход, серверная часть и уведомления на готовых решениях - Публикация в магазине приложений на ваш аккаунт разработчика - Исходный код в вашем репозитории с первого дня - Две недели наблюдения после релиза, правки по отзывам входят чаще выбирают**Две платформы** — от 300 000 ₽ — 11–16 недель Приложение для всех ваших клиентов - Android и iOS из одной кодовой базы - До двенадцати экранов, несколько сценариев - Своя серверная часть и админка для ваших сотрудников - Push-уведомления с сегментами, а не всем подряд - Аналитика внутри приложения: видно, где люди выходят - Всё из MVP внутри, а не вместо **С личным кабинетом и интеграциями** — от 500 000 ₽ — 16–23 недели Приложение как рабочий инструмент бизнеса - Личный кабинет: история, документы, статусы, оплаты - Обмен с 1С, CRM или складом в обе стороны - Роли и права: клиент, сотрудник, администратор - Офлайн-режим для тех, кто работает в полях - Нагрузочная проверка до релиза, а не после первой акции - Месяц сопровождения после запуска **Начинать почти всегда стоит с первой.** MVP существует не для того, чтобы сэкономить, а чтобы проверить гипотезу на реальных людях: если первая версия никому не понадобилась, вторая и третья этого не исправят — они лишь сделают ненужное приложение более полным. Сроки указаны для случая, когда серверная часть у вас уже есть или строится на готовых решениях. Если сервер нужно писать с нуля, это отдельный этап, и его срок мы называем после разбора, а не угадываем здесь. ## Разбор чаще заканчивается не сметой на приложение Это неудобно писать на странице самой дорогой услуги, но так и есть. Приложение — единственное наше направление, где разбор чаще уводит человека на что-то дешевле, чем приводит к договору. Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. **Сначала считаем, что дешевле** Проверяем задачу по порядку: хватит ли мобильной версии сайта, потом PWA, потом Mini App — и только после этого считаем приложение. Порядок именно такой, а не обратный. **Если приложение нужно — называем состав** Платформу, сценарий, экраны и срок, а не вилку «от и до». Вилка — способ не принимать решение при клиенте и оставить себе место для манёвра позже. **Если не нужно — говорим прямо** И показываем, что сделать вместо: иногда это PWA за пару недель, иногда бот, а иногда — не делать ничего и потратить деньги на трафик к тому, что уже работает. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Достаточно описать словами, что человек должен делать с телефоном в руках. Ни технического задания, ни макетов для разговора не нужно — они появляются после, и часто не такими, какими их представляли до. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Приложение — самый длинный и самый дорогой проект в нашем списке, и подрядчику здесь всегда выгодно продолжать: «дорабатываем» объясняет что угодно и сколько угодно. Поэтому условия остановки описаны до договора и меряются вашими цифрами, а не нашим мнением. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Закрывается ли задача дешевле | Закрывается — не берёмся и отправляем на PWA или Mini App, даже если вы готовы платить | Нужен телефон как устройство: камера, датчики, фон или полный офлайн | | Прототип | Проходят ли люди сценарий на кликабельном макете | Не проходят — переделываем сценарий до кода: написанное приложение этого не исправит | Доходят до конца и понимают, что происходит, без объяснений | | После релиза MVP | Возвращаются ли те, кто поставил | Ставят и не возвращаются — функциональность не расширяем, сначала разбираем причину | Возвращаются и доходят до целевого действия | | Через квартал | Цену установки против цены заявки из веба | Установка обходится дороже — приложение не масштабируем и говорим об этом прямо | Человек из приложения обходится дешевле и возвращается чаще | Отказ на первой строке стоит нам договора, который мы могли бы подписать. Но проект, который не должен был начинаться, стоит дороже: ваши месяцы, наша репутация и разговор, который всё равно случится — только позже, когда деньги уже потрачены. ## Аккаунты магазинов оформляются на вас У мобильной разработки есть точка захвата, которой нет у сайтов: аккаунт разработчика. Если он оформлен на подрядчика, приложение формально принадлежит подрядчику — и выпустить обновление без него нельзя, даже когда код у вас на руках. Это самый тихий способ привязать клиента, и мы им не пользуемся. Регистрация платная и делается на ваши документы. Мы помогаем её пройти и подсказываем, что понадобится, но оформить аккаунт на себя не предлагаем ни при каких условиях. Точные условия магазинов меняются — сверяем их на старте проекта, а не цитируем статью. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Аккаунт разработчика App Store Connect — на вашу компанию - Аккаунт Google Play Console — на вашу компанию - Сертификаты и ключи подписи у вас: без них новую версию не выпустит никто - Исходный код в вашем репозитории с первого дня, а не после приёмки - Исходники дизайна, а не выгруженные картинки экранов - Серверная часть на вашей инфраструктуре и ваших доступах - Аналитика и сервис уведомлений — на ваших аккаунтах - Документация: как собрать, подписать и выложить новую версию ## Как идёт работа Пять этапов, 6–9 недель на MVP под одну платформу. Первый идёт до договора и бесплатно, второй проверяет сценарий до того, как написана первая строка кода, — именно там дешевле всего обнаружить, что задумка не работает. 01 ### Разбор и выбор Нужно ли приложение вообще и какая платформа первой. До договора и бесплатно: если ответ «не нужно», мы его и даём. 02 ### Сценарий и кликабельный прототип Показываем макет живым людям и смотрим, доходят ли они до конца. Переделать здесь стоит часов, а в готовом приложении — недель. 03 ### Дизайн и разработка спринтами С демо по ходу: сборку можно поставить себе на телефон задолго до релиза и потрогать, а не смотреть на скриншоты в переписке. 04 ### Проверка на устройствах и публикация Разные телефоны, разные версии систем, плохая связь. Потом магазинная страница, метаданные и подача на проверку. 05 ### Наблюдение после релиза Отзывы, падения, места, где люди выходят. По этим данным и решается, что делать дальше: расширять, чинить или остановиться. Срок модерации в магазинах мы не контролируем — Он заложен в план, но назначается площадкой. Что именно бывает на этом этапе и почему каждое обновление проходит проверку заново — разобрано отдельным блоком. [ Правила магазинов ](#stores) ## Магазины: правила, которые не наши Пять вещей, которые обычно всплывают уже после оплаты. Мы перечисляем их до — пусть лучше вы откажетесь сейчас, чем узнаете на приёмке, что срочную правку нельзя выкатить сегодня. 01 ### Публикация — отдельная работа, а не кнопка Магазинная страница собирается руками: название и описание по их правилам, скриншоты под все размеры экранов, иконка, политика конфиденциальности, возрастной рейтинг, ответы на анкету о том, какие данные приложение собирает и зачем. Это заметный кусок работы, и он входит в смету явной строкой, а не растворяется в слове «разработка». 02 ### Модерацию мы не контролируем Сборка может пройти проверку сразу, а может вернуться с замечанием — иногда по поводу, который мы не могли предвидеть, потому что требование трактуется человеком на той стороне. Мы закладываем проверку в план и готовим всё, что от нас зависит, но обещать её срок не будем: это обещание за чужой счёт. 03 ### Каждое обновление проходит проверку заново Это главное практическое отличие от сайта. Опечатку в цене на сайте мы правим в тот же день, а в приложении — выпускаем новую версию и ждём. Часть текстов и данных поэтому имеет смысл держать на сервере, чтобы менять их без обновления, и мы закладываем это в архитектуру с самого начала. 04 ### Правила меняются, и приложение надо под них двигать Новые требования к приватности, к разрешениям, к минимальной версии, с которой сборку вообще принимают. Эта работа идёт всё время, пока приложение живёт, даже если продукт не развивается. Приложение, которое давно не обновляли, магазин может перестать показывать в поиске или снять с публикации. 05 ### Комиссия на цифровые товары Если внутри приложения продаётся доступ, подписка или контент, магазин требует использовать свою платёжную систему и берёт долю с каждой продажи. На физические товары и услуги, которые оказываются вне приложения, это не распространяется — там работает ваш эквайринг. Конкретные условия у площадок разные и меняются, поэтому мы сверяем их на старте проекта, а не пишем здесь число, которое устареет молча. **Если вам критично выкатывать правки в тот же день — это аргумент за PWA или Mini App.** У них публикации нет вовсе, обновление уходит к людям сразу, и мы скажем это на разборе, а не после первой срочной правки. [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) ## Откуда возьмутся установки Вопрос, который решает судьбу проекта чаще, чем качество кода: приложение готово, а ставить его некому. У магазина нет обязанности приводить вам людей: это делают восемь способов ниже, и у каждого мы честно помечаем, чья это работа. **Ссылка на страницу в магазине***оформляем мы* **QR на чеке, витрине, упаковке***макет от нас* **Баннер на вашем сайте***ставим, если сайт наш* **Рассылка по существующей базе***база ваша, текст от нас* **Сотрудники предлагают при контакте***сценарий за вами* **Поиск внутри магазина***имя и описание — наша работа* **Реклама на установку***отдельный бюджет* **Переход из бота или Mini App***если они у вас уже есть* **У приложения нет своего адреса в поиске.** Страница в магазине почти не находится снаружи и внутри конкурирует с сотнями тысяч других — на самотёк её отпускать нельзя. Установка оплачивается рекламой или существующей базой, и если нет ни того, ни другого, приложение поставят единицы. Самый недооценённый способ в списке — сотрудники. У бизнеса с живым контактом (стойка, доставка, монтаж, приёмка) один человек, который говорит «поставьте, так будет удобнее», приводит больше установок, чем реклама за те же деньги. Это не наша работа и не строка в смете, но без неё запуск часто и провисает — поэтому мы говорим об этом до релиза, а не после. ## Что происходит после запуска У приложения стоимость владения заметнее, чем у любого другого нашего продукта: сайт может спокойно стоять без правок годами, приложение — нет. Умолчать об этом значит продать ощущение, что на релизе всё закончилось. **Первые недели — наблюдение** Читаем отзывы в магазине, смотрим падения и места, где люди выходят, не дойдя до результата. Первая версия почти всегда расходится с тем, что мы предполагали, и это нормально: за этим MVP и делается. Правки по отзывам в этот период входят в первую смету. **Дальше — обновления под новые версии систем** Постоянная статья, а не разовая: платформы обновляются каждый год и приносят новые требования, под которые приложение приходится пересобирать, даже если вы в нём ничего не меняли. Доработки считаются часами — 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ в абонементе. **Развитие или передача** Либо мы развиваем приложение дальше по данным, либо передаём вашей команде: код, аккаунты магазинов, ключи подписи и документация у вас с первого дня, так что уйти можно в любой момент и без нашего согласия. Часы доработок и абонементы — на странице цен — Там же видно, с какого объёма абонемент выгоднее почасовой оплаты, а с какого — наоборот. Отдельного абонемента на мобильные приложения у нас нет: работа считается теми же часами, что и любая другая доработка. [ Цены и часы ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Нативно или кроссплатформа Вопрос, который первым задаёт технический человек на той стороне. Отвечаем до разговора, потому что ответ влияет и на смету, и на то, кто сможет поддерживать приложение после нас. **Приложение на телефоне** — экраны, жесты, камера, офлайн-хранилище **Ваш сервер и база** — вход, данные, заказы, история, уведомления **Внешние системы** — CRM, 1С, склад, эквайринг **Магазин приложений** — канал доставки сборок и обновлений - **Кроссплатформа по умолчанию.** Одна кодовая база на обе системы. Это не «подешевле»: там, где главное — экраны, данные и уведомления, разница с нативным кодом пользователю не видна, а поддержка идёт одним комплектом вместо двух. Второй комплект — это не только разработка, но и вдвое больше мест, где что-то может сломаться - **Нативно — когда упираемся в железо или производительность.** Тяжёлая графика, сложная работа с камерой, фоновые задачи на грани того, что платформа вообще разрешает. Мы называем это на разборе и до сметы, а не после старта: переход с кроссплатформы на нативный код в середине проекта — это новый проект - **Серверная часть переиспользуется.** Есть сайт, бот или Mini App с рабочим бэкендом — приложение подключается к нему, а не строится рядом. Поэтому путь «сначала Mini App, потом приложение» дешевле обратного: переписывается интерфейс, а данные, логика и интеграции остаются - **MVP собирается на готовых решениях.** Вход, уведомления, хранение файлов, аналитика берутся готовыми и настраиваются. Написать собственную систему входа на этапе проверки гипотезы — способ потратить половину срока на то, чего пользователь не увидит и не оценит ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые, и первое — чаще остальных. Отвечаем здесь, а не на созвоне, чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«Дорого»** Дорого не в момент запуска, а во владении. Разработка заканчивается, обновления под новые версии систем — нет, и считать надо сразу вместе с ними. Зато и сравнивать честнее не с сайтом, а с альтернативой: PWA или Mini App закрывают часть задач за меньшие деньги, и если ваша задача среди них, мы скажем это первыми, а не после подписания. **«У конкурента есть приложение»** Откройте его страницу в магазине и посмотрите на две вещи: сколько там оценок и когда была последняя версия. Приложение без установок и без обновлений — это витрина, которую видите только вы и он. Наличие приложения у конкурента доказывает, что у него был бюджет, и не доказывает, что оно ему что-то принесло. **«Начнём с приложения, сайт потом»** Порядок обратный. Приложение удерживает тех, кого вы уже привели, и само людей не приводит: у страницы в магазине нет поискового трафика, а установку придётся покупать рекламой. Сайт — это точка входа, приложение — способ вернуть человека второй и третий раз. Сначала первое, потом второе. ## Раскрытых кейсов у направления нет Так и написано, потому что это правда. Девять лет работы студии — это сайты, боты, Mini Apps и сервисы; мобильная разработка у нас самое редкое направление, и витрины с процентами роста для него не будет. Честно — без цифр ### Почему здесь пусто Выдуманный кейс мобильной разработки собрать легче всего: чужие цифры лежат в открытых отчётах, и проверить их никто не станет. Именно поэтому мы этого не делаем — на странице, которая половину своего объёма отговаривает вас от покупки, придуманный процент отменяет всё остальное. Что у нас действительно есть — видно в портфолио: там девять проектов, и ни один из них не мобильное приложение. [Всё портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) Что можно посмотреть ### Работу видно на разборе Показываем работающие продукты студии, близкие по устройству: Mini Apps с оплатой и личным кабинетом, сервисы со своей серверной частью и обменом данными. От приложения они отличаются оболочкой и способом доставки, а не тем, что внутри, — а внутри как раз и лежит основная работа. Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. Если по итогам окажется, что приложение вам не нужно, мы так и скажем. [Записаться на разбор](#brief) ### Здесь будет первый кейс Карточка появится, когда клиент разрешит рассказать и когда накопятся цифры, которые можно проверить: сколько людей поставили приложение, сколько вернулись и что изменилось в их поведении. Раньше этого писать нечего. Если вы наш клиент и не против рассказать — напишите, соберём карточку сами и покажем вам до публикации. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Четыре формата Три первых — про то, чем и подо что пишется приложение. Четвёртый попал в этот список намеренно: чаще всего начинать разумно именно с него, и это не фигура речи, а самый частый исход нашего разбора. - [ iOS — Приложение для iPhone и iPad — **6–9 недель** · когда ваши клиенты в основном на технике Apple ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) - [ Android — Приложение для Android — **6–9 недель** · когда аудитория шире и телефоны у неё разные ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) - [ Кроссплатформенное — Обе системы из одной кодовой базы — **11–16 недель** · когда нужны обе платформы и спрос уже проверен ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/) - [ Первый шаг — PWA вместо приложения: иконка на экране без магазинов — **2–3 недели** · когда доступ к железу не нужен, а проверить идею надо быстро ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Сроки — для первой версии с готовой или собираемой на готовых решениях серверной частью. Отдельное направление PWA с собственными сметами и тестом пригодности — на своей странице. [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) ## Приложение для вашей отрасли Двадцать две отрасли, и порядок в списке не алфавитный: сверху те, где телефон чаще нужен именно как устройство — камера, геолокация, работа без связи. Чем ниже отрасль в списке, тем выше шанс, что на разборе мы предложим PWA или Mini App вместо приложения. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометок «опыт есть» в этом списке нет, и это намеренно: мобильных приложений в этих нишах мы не делали. Опыт у нас в самих отраслях — сайты, боты и Mini Apps, — и на разборе мы прямо говорим, что из него переносится на приложение, а что придётся выяснять заново. Ставить здесь те же пометки, что на странице Mini Apps, значило бы выдать чужой опыт за свой. ## Что обычно идёт вместо или рядом Первые три строки — это не допродажа, а то, чем чаще всего заканчивается разбор. Две последние нужны тогда, когда приложение действительно делается: одна отвечает на вопрос, откуда возьмутся люди, вторая — на вопрос, как это будет выглядеть. - [ Если железо не нужно — PWA: сайт становится приложением на домашнем экране — от 40 000 ₽ · иконка, офлайн и уведомления без магазинов и модерации ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ Если аудитория в Telegram — Mini App: приложение внутри мессенджера, без установки — от 50 000 ₽ · точка входа уже есть, а приложению её пришлось бы покупать ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если продукт живёт в браузере — Веб-сервис или MVP: кабинет, внутренняя система, подписка — от 200 000 ₽ · когда телефон нужен как экран, а не как устройство ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Откуда придут люди — Сайт: точка входа из поиска и рекламы — от 50 000 ₽ · приложение удерживает, а приводит сайт — порядок именно такой ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Как это будет выглядеть — Дизайн интерфейса по правилам платформ — от 45 000 ₽ · отдельно нужен, когда приложение делает не наша команда ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Когда приложение вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Отговаривать здесь дороже, чем где-либо ещё на сайте, и именно поэтому блок стоит целиком, а не прячется сноской: в каждой из четырёх ситуаций мы называем, что делать вместо, и всё названное дешевле приложения. 01 ### Если к вам возвращаются реже раза в месяц Приложение живёт повторными заходами. Установка — самый дорогой шаг воронки, и окупает её только возврат: человек поставил один раз и дальше открывает вас в одно нажатие. Если второго раза не будет, иконка исчезнет с экрана быстрее, чем вы успеете посчитать окупаемость. Окна, натяжные потолки, переезд, ремонт под ключ — те же деньги в сайт и рекламу дадут больше, и на разборе мы предложим именно это. 02 ### Если ваша аудитория уже в Telegram Mini App закрывает ту же задачу без установки, без магазинов и без модерации — от 50 000 ₽ и 2–3 недели. Это не «дешёвая замена»: у людей, которые уже в мессенджере, точка входа существует, а приложению пришлось бы покупать её заново. Каталог, запись, оплата, кабинет и уведомления там уже есть. [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) 03 ### Если есть работающий сайт, а нужна иконка и уведомления Это PWA: от 40 000 ₽ и 2–3 недели, без публикации, без модерации и без второй кодовой базы. Сайт получает иконку на домашнем экране, запуск без адресной строки, работу при плохой связи и уведомления. Отказываться от этого в пользу приложения имеет смысл только тогда, когда нужен доступ к камере, датчикам или фону. [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) 04 ### Если продукта ещё нет и приложение должно его создать Приложение не создаёт спрос — оно обслуживает существующий. Самый частый способ потерять весь бюджет разом: написать приложение под идею, которую никто не проверял, и узнать правду после публикации, когда менять поздно и дорого. Гипотезу проверяют тем, что делается за недели и правится в тот же день: посадочной, ботом, Mini App. Приложение — следующий шаг, а не первый. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Мобильная разработка: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит разработка мобильного приложения Первая версия под одну платформу начинается от 150 000 ₽ и занимает 6–9 недель. За этими числами стоит конкретный состав, а не порядок сумм: одна платформа, выбранная по вашей аудитории, до пяти экранов, один сценарий, доведённый до конца, вход и уведомления на готовых решениях, публикация в магазине на ваш аккаунт разработчика и наблюдение после релиза. Цену двигают четыре вещи, и первая из них — число платформ. Две системы сразу означают не удвоение кода, а удвоение проверки на устройствах, подготовки магазинных страниц и прохождения модерации в двух разных местах по разным правилам. Дальше идут количество сценариев (экраны считаются, но растёт смета именно от сценариев), наличие у вас работающей серверной части и то, сколько в приложении работы с камерой, датчиками, фоном и офлайном — каждый такой пункт добавляет отдельный цикл проверки. Отдельно стоит помнить про стоимость владения. Разработка заканчивается, обновления — нет: операционные системы выходят каждый год и приносят требования, под которые приложение приходится пересобирать, даже если вы в нём ничего не меняли. Приложение, которое давно не обновляли, магазин может перестать показывать в поиске. Поэтому сравнивать бюджет на приложение с бюджетом на сайт некорректно: у сайта простой ничего не стоит, у приложения — стоит. И последнее про цену, что мы говорим до сметы: срок здесь не выводится из суммы. Цена и объём — два независимых числа, и 6–9 недель на первую версию названы как оценка работы, а не как результат деления бюджета на ставку. Раньше на этом месте получалась арифметика, из которой следовали сроки, невозможные физически. ## Нативное или кроссплатформенное приложение По умолчанию мы делаем кроссплатформенно: одна кодовая база работает на обеих системах. Это не компромисс ради экономии. Там, где главное в приложении — экраны, данные, уведомления и работа с сервером, разница с нативным кодом пользователю не видна, а поддерживается такой продукт одним комплектом вместо двух. Второй комплект — это не только вторая разработка, но и вдвое больше мест, где что-то может разойтись. Нативная разработка нужна там, где упираются в железо или в производительность: тяжёлая графика, сложная работа с камерой, фоновые задачи на грани того, что платформа вообще разрешает. Такое мы называем на разборе и до сметы, потому что переход с кроссплатформы на нативный код в середине проекта — это не правка, а новый проект. Что важнее выбора технологии: серверная часть переиспользуется в любом случае. Если у вас уже работают сайт, бот или Telegram Mini App с нормальным обменом данными, приложение подключается к ним, а не строится рядом. Именно поэтому путь «сначала Mini App, потом приложение» дешевле обратного: переписывается интерфейс, а данные, логика и интеграции остаются на месте. ## Что нужно, чтобы опубликовать приложение в магазине Публикация — отдельная работа, а не кнопка в конце разработки. Нужны аккаунт разработчика, оформленный на вашу компанию, сертификаты и ключи подписи, магазинная страница с названием и описанием по правилам площадки, скриншоты под все размеры экранов, иконка, политика конфиденциальности, возрастной рейтинг и ответы на анкету о том, какие данные приложение собирает и зачем. Аккаунт разработчика — самое важное место во всём списке. Если он оформлен на подрядчика, приложение формально принадлежит подрядчику: выпустить обновление без него нельзя, даже когда исходный код лежит у вас. Это самый тихий способ привязать клиента, и мы им не пользуемся — регистрация делается на ваши документы, а мы помогаем её пройти. То же касается ключей подписи: без них новую версию не выпустит никто. Срок модерации назначает площадка. Сборка может пройти проверку сразу, а может вернуться с замечанием, которое невозможно было предвидеть. Мы закладываем проверку в план и готовим всё, что от нас зависит, но обещать её срок — значит обещать за чужой счёт. И это касается не только первого релиза: каждое обновление проходит проверку заново, поэтому часть текстов и данных имеет смысл держать на сервере, чтобы менять их без выпуска новой версии. ## Когда мобильное приложение не нужно: PWA и Mini App Приложение оправдано там, где нужен телефон как устройство: камера как рабочий инструмент, датчики, работа в фоне, полноценный офлайн с досылкой данных, push как критичный канал. Если ничего из этого в задаче нет, а нужен удобный экран — каталог, запись на время, личный кабинет, оплата, статусы, — задача решается в вебе за меньшие деньги и в меньший срок. Первый вариант — PWA: готовый сайт получает иконку на домашнем экране, запуск без адресной строки, работу при плохой связи и уведомления, и всё это без публикации и без второй кодовой базы. Начинается от 40 000 ₽, занимает 2–3 недели. Второй — Telegram Mini App: приложение внутри мессенджера, которое открывается по ссылке и не требует установки вовсе. Начинается от 50 000 ₽, занимает 2–3 недели. Он особенно уместен, если ваши клиенты уже в Telegram: точка входа к ним у вас уже есть, а приложению её пришлось бы покупать рекламой. Есть и третья ситуация, в которой не нужно ни то, ни другое: продукта ещё нет, и приложение должно его создать. Приложение не создаёт спрос — оно обслуживает существующий. Гипотезу дешевле проверять тем, что делается за недели и правится в тот же день, а приложение оставлять на следующий шаг, когда уже понятно, кто и зачем им будет пользоваться. Разумный порядок обычно такой: сначала веб, потом приложение. Так вы узнаёте цену привлечения и частоту возвратов на дешёвом инструменте, а не выясняете их после релиза в магазинах, когда деньги уже потрачены и менять дорого. ## Вопросы про мобильные приложения Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату нашей работы и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Первая версия под одну платформу — от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. В неё входят до пяти экранов, один сценарий, доведённый до конца, вход и уведомления на готовых решениях и публикация на ваш аккаунт разработчика. Дальше цену двигают число платформ, количество сценариев, наличие у вас работающего сервера и объём работы с камерой, датчиками и офлайном. [От чего зависит цена ](#price) 6–9 недель на первую версию под одну платформу, 11–16 недель на две, 16–23 недели на приложение с личным кабинетом и обменом данными. Срок не считается из цены — это два независимых числа, и раньше, когда один выводился из другого, на приложение получались невозможные три недели. Сроки указаны для случая, когда серверная часть уже есть или собирается на готовых решениях; если сервер нужно писать с нуля, это отдельный этап. По умолчанию кроссплатформенно: одна кодовая база на обе системы, один комплект поддержки вместо двух. Там, где главное — экраны, данные и уведомления, разница с нативным кодом пользователю не видна. Нативно делаем, когда упираемся в железо или производительность: тяжёлая графика, сложная работа с камерой, фоновые задачи на грани возможностей платформы. Это решается на разборе и до сметы. [Как устроено внутри ](#inside) Вам. Аккаунты App Store Connect и Google Play Console регистрируются на вашу компанию и на ваши документы, сертификаты и ключи подписи остаются у вас, исходный код лежит в вашем репозитории с первого дня. Оформить аккаунт на студию мы не предлагаем ни при каких условиях: это ровно тот крючок, из-за которого клиенты потом не могут обновить собственное приложение. [Что остаётся у вас ](#assets) Срок проверки назначает площадка, и мы его не контролируем: сборка может пройти сразу, а может вернуться с замечанием. Если вернулась — дорабатываем и подаём снова, это часть работы, а не дополнительный счёт. Мы закладываем проверку в план и готовим всё, что от нас зависит: магазинную страницу, скриншоты, политику конфиденциальности, ответы про собираемые данные. Обещать срок модерации мы не будем — это обещание за чужой счёт. Это постоянная статья расходов, а не разовая. Платформы обновляются каждый год и приносят новые требования к приватности, разрешениям и минимальной версии, с которой сборку вообще принимают, — приложение приходится пересобирать, даже если вы в нём ничего не меняли. Приложение, которое давно не трогали, магазин может перестать показывать. Доработки считаются часами: 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ в абонементе. [Цены и часы ](https://starostoff.ru/tseny/) Да, и это разумный порядок, а не запасной. Серверная часть, база, логика и интеграции переиспользуются — переписывается интерфейс. Сначала проверяете на дешёвом инструменте, кто и зачем этим пользуется и сколько стоит привлечение, а потом решаете, нужен ли магазин. Обратный путь дороже: из приложения нельзя «достать» проверенную гипотезу, если её не было. [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) Именно поэтому первая версия — MVP, а не полный продукт: он существует, чтобы этот ответ стоил дешевле. Условия, при которых мы сами предложим остановиться, описаны до договора: если люди не проходят сценарий на прототипе, если ставят и не возвращаются, если установка обходится дороже заявки из веба. В каждом случае мы разбираем причину, а не расширяем функциональность в надежде, что поможет. [Стоп-критерии ](#stop) ## Расскажите задачу — скажем, нужно ли вам приложение - Бесплатный разбор: считаем, не закрывается ли задача PWA или Mini App - Если приложение нужно — называем платформу, состав первой версии и срок - Если не нужно — скажем прямо и покажем, что сделать вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Приложение для Android: устройства и магазины > Разработка под Android с выкладкой в Google Play, RuStore и AppGallery. Дороже всего здесь разнообразие устройств и несколько каналов доставки. Вход от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/ --- Формат направления · телефоны и планшеты — от 150 000 ₽ — 6–9 недель # Приложение для Android: работать у всех и доехать до всех Здесь работа мерится не тем, пропустят ли сборку, а тем, заработает ли она на реальных телефонах вашей аудитории и доедет ли до них обновление. Парк устройств разный: разные экраны, оболочки производителей, версии системы, которые остаются в ходу годами, и своя политика экономии заряда у каждого. Магазин тоже не один: приложение выкладывают в несколько мест или раздают файлом. И есть ключ подписи — единственная вещь в проекте, потеря которой не лечится ничем. - Начинаем с вашей статистики: на чём реально сидят ваши пользователи - Выкладка в несколько магазинов и прямая раздача файла, если она вам нужна - Ключ подписи хранится у вас: без него обновить приложение невозможно [ Разобрать свой парк устройств ](#and-check) от 150 000 ₽ — ключ подписи у вас — 9 лет в разработке 300+ — проектов за 9 лет 4 — канала доставки, между которыми выбирают от 150 000 ₽ — первая версия под одну платформу 6–9 недель — срок первой сметы направления [ 7 — вопросов о парке устройств и доставке обновлений ](#and-check) ## Четыре канала доставки, и магазин не единственный Вторая особенность этой платформы после разнообразия устройств. Каналов четыре, колонок в таблице три: RuStore и AppGallery устроены для вас одинаково и разобраны вместе. Выбор канала — не техническое решение, а ответ на вопрос, откуда ваши люди ставят приложения и как до них доедет обновление. | Что сравниваем | Google Play | RuStore и AppGallery | Файл напрямую | |---|---|---|---| | Кому подходит | Массовой аудитории, привыкшей ставить оттуда | Тем, у кого сервисов Google на телефоне нет или они недоступны | **Своим сотрудникам и подрядчикам**, а не широкой публике | | Как ставится | Привычно и в один шаг | Так же, если магазин уже стоит на телефоне | Нужно разрешить установку из неизвестного источника — часть людей на этом останавливается | | Как приходит обновление | Само, по настройкам телефона | Само, если магазин включён в автообновление | **Не приходит.** Его нужно доставлять и уговаривать поставить | | Что требует от вас | Аккаунт разработчика, страницу приложения, анкеты о данных | Свой аккаунт и свою страницу в каждом магазине — они не общие | Место, откуда скачивать, и способ сообщать людям о новой версии | | Главный риск | Требования к сборкам поднимаются, и под них надо двигаться | Удвоение работы: каждое обновление выкладывается в каждый магазин отдельно | Половина людей остаётся на старой версии навсегда | **Каналы не бесплатны в сопровождении.** Каждый магазин — это отдельная учётная запись, отдельная страница приложения, отдельная анкета и отдельная выкладка при каждом обновлении. Поэтому список каналов выбирается по аудитории, а не «на всякий случай»: два магазина вместо одного — это заметная добавка к постоянной работе, и мы называем её до сметы. Общие правила магазинов, одинаковые для обеих платформ, разобраны [на странице направления](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#stores) Разбираемся ## Ключ подписи: единственное, что не восстанавливается В проекте много вещей, которые можно переделать. Эта — нет. Мы выносим её отдельным уроком, потому что о ней вспоминают тогда, когда уже поздно. **Что это такое.** Каждая сборка подписывается ключом, и телефон обновляет приложение только той сборкой, которая подписана тем же самым ключом. Это защита пользователя: чужой не сможет подменить ваше приложение своим. Обратная сторона проста и неприятна: если ключ потерян, выпустить обновление уже установленного приложения невозможно. Не «сложно», а невозможно — ни вам, ни нам, ни площадке. **Что происходит при потере.** Приходится публиковать новое приложение с новым ключом. Для пользователей это другое приложение: они не увидят обновления, а установят его заново, и только если узнают, что оно появилось. Отзывы, оценки и накопленная история остаются у старого. Поэтому вопрос «где хранится ключ» стоит задавать подрядчику на первом разговоре, а не на прощальном. **Как правильно.** Ключ хранится у вас — в вашем хранилище паролей или у вашего технического специалиста, с резервной копией в другом месте. Мы используем его для сборки, но не остаёмся его единственным держателем. Часть магазинов предлагает управление ключом на своей стороне: это снимает риск потери, но добавляет зависимость от площадки, и решение об этом принимаете вы, зная обе стороны. **Рядом стоит второй вопрос — кто владеет учётными записями в магазинах.** Логика та же, что и на соседней платформе: аккаунты оформляются на вашу компанию, и приложение вместе с отзывами принадлежит вам. Проверяется это одним вопросом подрядчику, и ответ «на нас, так проще» означает, что приложение будет не вашим. Подробнее про состав того, что остаётся у клиента, — [на странице соседней платформы](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/), там это разобрано списком. Стоимость учётных записей разработчика в магазинах и их комиссии мы числами не называем: условия площадок разные и меняются. Сверяем их на старте вашего проекта. ## Пять вещей, из-за которых приложение ведёт себя по-разному Это и есть основная часть сметы. Написать экраны — задача понятная; сделать так, чтобы они одинаково работали на всём, что есть у людей, — нет. 01 ### Экраны разной ширины, высоты и плотности От узких недорогих телефонов до планшетов и складных устройств. Макет, нарисованный под один размер, на другом либо обрезается, либо расползается. Это не чинится «резиновой вёрсткой» само собой: раскладка проектируется с расчётом на диапазон, а проверяется на живых устройствах, а не только в эмуляторе. 02 ### Оболочки производителей со своими правилами Одна и та же система у разных производителей ведёт себя по-разному: иначе показываются уведомления, иначе работают разрешения, иначе выглядят системные диалоги. Самое коварное — тихие отличия, из-за которых что-то не работает только на телефонах одной марки, и узнаёте вы об этом из отзыва. 03 ### Агрессивная экономия заряда Многие оболочки выгружают приложения из памяти и отключают им фоновую работу, чтобы телефон дольше держал заряд. Практический итог: уведомления приходят с задержкой или не приходят вовсе, фоновая синхронизация не срабатывает. Это лечится, но требует отдельной работы и отдельной проверки — и знать о нём надо до того, как вы пообещаете пользователям мгновенные уведомления. 04 ### Старые версии системы живут годами Обновляются здесь далеко не все и не сразу: телефон работает, значит, менять его незачем. Поэтому приходится решать, насколько глубоко в прошлое мы поддерживаем систему, — и каждый шаг назад добавляет обходных решений и проверок. Решается это по вашей статистике посещений, а не по общим соображениям. 05 ### На части устройств нет привычного набора сервисов Карты, уведомления и вход через популярные сервисы на части телефонов недоступны. Если приложение построено на них без запасного варианта, у заметной доли людей оно просто не работает. Поэтому мы спрашиваем на разборе, есть ли такие устройства у вашей аудитории, и закладываем запасной путь тогда, когда он нужен. Долей рынка и списков популярных моделей мы не приводим: они разные по отраслям и по городам, а устаревают быстрее, чем пишется страница. На разборе смотрим вашу статистику посещений — она точно говорит, на чём сидят именно ваши люди. Пришлите статистику посещений с телефонов — Выгрузка из вашего счётчика за прошлый год: устройства, версии системы, размеры экранов. Скажем, какие модели придётся держать в виду, насколько глубоко поддерживать старые версии и в какие магазины выкладываться. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если аудитория на технике Apple ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) ## Семь вопросов про парк и доставку Отмечайте то, на что ответ у вас есть. Ничего никуда не отправляется. Большинство ответов лежит в вашем счётчике посещений — открыть его стоит до разговора с подрядчиком. 1. **Вы знаете, с каких устройств к вам заходят** — Модели, размеры экранов, версии системы — из вашего счётчика за прошлый год. Это первое, что мы попросим, и по этому же списку решается, что поддерживаем, а что нет. 2. **Решено, насколько старые версии системы поддерживаем** — Каждый шаг назад — это обходные решения и дополнительные проверки. Решение принимается по доле таких пользователей у вас, а не по общим рекомендациям, и его лучше принять до разработки. 3. **Понятно, в какие магазины выкладываемся** — Один, два или три — плюс, возможно, прямая раздача файла. Каждый канал требует своей учётной записи, своей страницы и своей выкладки при каждом обновлении, и это постоянная работа, а не разовая. 4. **Есть место, где будет храниться ключ подписи** — Ваше хранилище паролей, ваш технический специалист, резервная копия отдельно. Потеря ключа означает невозможность обновить уже установленное приложение — это единственный необратимый риск проекта. 5. **Известно, насколько критичны уведомления** — Если приложение обязано доставлять сообщение немедленно, придётся отдельно разбираться с экономией заряда на разных оболочках. Если уведомления вспомогательные, работа заметно проще и дешевле. 6. **Есть хотя бы несколько реальных устройств для проверки** — Не эмулятор, а живые телефоны — желательно тех марок, что чаще всего у вашей аудитории. Половина неприятных отличий видна только на настоящем устройстве, и находить их лучше до публикации. 7. **Решено, как люди узнают о новой версии** — В магазине обновление приходит само; при раздаче файлом — нет, и часть людей останется на старой версии навсегда. Значит, нужен способ сообщать и, желательно, экран внутри приложения, который об этом напомнит. **Отметьте то, на что ответ есть** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это список к подготовке, а не заявка. Есть ответ на **0** из 7 Четвёртый пункт единственный в списке, который нельзя исправить задним числом. Всё остальное — вопрос денег и времени; потерянный ключ подписи не возвращается ни за какие деньги. ## Путь обновления: от сборки до телефона Пять шагов глазами новой версии приложения. Главное здесь — последний: выпустить обновление и доставить его всем пользователям это разные события, и между ними проходит заметное время. 01 **Сборка подписана** Тем же ключом, что и все предыдущие версии. Иначе телефон не увидит в ней обновление и откажется ставить поверх. Это первый и необратимый шаг. **Что нужно от вас:** доступ к ключу, который хранится на вашей стороне, с резервной копией в другом месте 1. минуты 02 **Разошлась по каналам** В каждый магазин отдельно: своя учётная запись, свои описания, свои анкеты. Если каналов три, это три выкладки при каждом обновлении, и делать их приходится каждый раз. **Что происходит:** проверка в каждом магазине идёт своя и по своим правилам; версии могут появиться не одновременно 2. от часов до дней 03 **Телефон узнал о новой версии** Магазин раскатывает обновление не всем сразу, а постепенно. Это полезно — плохую версию можно остановить, — но означает, что в первые дни у людей разные версии приложения. **Что нужно учесть:** сервер должен одновременно обслуживать и новую версию, и предыдущую 3. дни 04 **Обновление установилось или нет** Автообновление включено не у всех: кто-то экономит трафик, кто-то отключил его сознательно, у кого-то не хватает места на телефоне. Часть людей остаётся на старой версии надолго. **Что помогает:** экран внутри приложения, который сообщает о новой версии, и мягкое требование обновиться для критичных изменений 4. недели 05 **Старые версии продолжают работать** И будут работать долго. Значит, серверная часть не может менять формат обмена так, чтобы старая версия перестала понимать ответ: у вас останутся люди, у которых приложение просто сломается. **Что закладываем:** совместимость обмена со старыми версиями и возможность попросить обновиться, когда поддерживать старую больше нельзя 5. месяцы **Практический вывод для архитектуры тот же, что и на соседней платформе, но по другой причине.** Там правки ждут проверки, здесь — ждут, пока обновление доедет до людей. В обоих случаях всё, что может понадобиться поменять срочно, держится на сервере, а не внутри сборки. Разница в том, что здесь к этому добавляется совместимость: сервер обязан понимать и новую версию приложения, и ту, что стоит у людей давно. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки. Три первых выясняются до счёта, четвёртая случается в работе и обычно означает, что список поддерживаемых устройств выбран неверно. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Приложению не нужны ни железо, ни работа без сети — нужны иконка на экране и уведомления | Предлагаем [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/): дешевле, без магазинов и без ожидания, пока обновление доедет до людей. Отказываемся от более дорогой работы и говорим почему | | На разборе | Приложение планируется раздавать файлом широкой аудитории | Объясняем, что установка из файла отсекает часть людей, а обновления до них не дойдут. Файловая раздача годится для сотрудников и подрядчиков, для клиентов — нет | | На разборе | Ключ подписи негде хранить и некому за него отвечать | Не начинаем, пока это не решено. Хранить ключ только у подрядчика — значит поставить будущее приложения в зависимость от одной компании, и мы этого не предлагаем | | В работе | Список поддерживаемых устройств растёт, и каждая новая модель приносит свои особенности | Останавливаемся и режем список по вашей же статистике: поддерживаем то, на чём сидит большинство ваших людей. Поддерживать всё сразу — способ не выпустить приложение никогда | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Первая версия под одну платформу — вход в направление, от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Разброс внутри задают четыре вещи, и три из них — про устройства и доставку, а не про функции. 01 ### Насколько широкий парк поддерживаем Корпоративный парк из одинаковых устройств — самая дешёвая ситуация: проверки короткие, сюрпризов мало. Массовая аудитория с разными телефонами и старыми версиями системы означает диапазон раскладок, обходные решения и заметно больше проверок на живых устройствах. Это главный фактор сметы на этой платформе. 02 ### Сколько каналов доставки Один магазин — одна учётная запись, одна страница, одна выкладка. Три канала — это три комплекта того же самого при каждом обновлении, плюс своя проверка в каждом. Разовые затраты здесь небольшие, а постоянные заметные, и считать надо именно постоянные. 03 ### Насколько критичны уведомления и фоновая работа Вспомогательные уведомления делаются просто. Сообщение, которое обязано дойти немедленно, требует отдельной работы с экономией заряда на разных оболочках и проверки на конкретных марках телефонов. Фоновая синхронизация — то же самое: там, где система выгружает приложение из памяти, придётся искать обходной путь. 04 ### Есть ли у вас работающая серверная часть Если сайт, бот или Mini App уже работают со своим бэкендом, приложение подключается к нему. Если серверной части нет, она входит в объём. Отдельно закладывается совместимость: сервер должен понимать и новую версию приложения, и ту, что осталась у людей. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице мобильных приложений](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#tariffs). Стоимость учётных записей в магазинах и их комиссии мы не называем: это чужие тарифы, вы платите их напрямую площадкам. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про эту платформу: парк устройств, каналы доставки и ключ подписи. Выбор между PWA, Mini App и приложением, три сметы и общие правила магазинов — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Приложение для iOS — Если аудитория на технике Apple: там главное не парк устройств, а проверка человеком — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) - [Кроссплатформенное — Если нужны обе платформы: там разобрано, что экономится, а что остаётся в двух экземплярах — от 300 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/) - [PWA вместо приложения — Если доступ к железу не нужен, а обновление должно доезжать сразу и ко всем — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Общие правила магазинов и тест «нужно ли вам приложение» — [на странице направления](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#stores). Своей сметы у этой страницы нет намеренно: приложение под одну платформу и есть вход в направление. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Когда приложение для Android вам не нужно Четыре случая. Первые два — этажом ниже по лестнице, третий про соседнюю платформу, четвёртый — про то, что установка не окупится ни при каком качестве. 01 ### Если обновление должно доезжать до всех сразу Установленное приложение обновляется постепенно и не у всех: кто-то отключил автообновление, у кого-то нет места. У [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), от 40 000 ₽, этой проблемы нет вовсе — правка уходит к людям в тот же день, потому что приложение и есть сайт. Там, где цена расхождения версий высока, это решает. 02 ### Если ваши люди живут в мессенджере Ставить приложение готовы не все, а открыть экран внутри Telegram готов каждый, кто там есть. Ни установки, ни разрешений, ни разговора про экономию заряда. Это [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), от 50 000 ₽, и ограничения у него тоже есть — они названы на его странице. 03 ### Если по вашей статистике почти все на технике Apple Такое бывает в отдельных отраслях и в отдельных городах, и решается это не рыночными долями, а вашим счётчиком за прошлый год. Тогда первой разумнее взять [соседнюю платформу](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/): там однородный парк и другие расходы. 04 ### Если приложение будут открывать реже раза в месяц Телефоны здесь часто недорогие, память на них кончается быстро, и первое, что удаляют, — приложения, которыми не пользуются. Там, где к вам обращаются несколько раз в год, установка не доживёт до второго обращения. Полезнее сайт, письмо или сообщение в мессенджер. ## Куда идти, если задача звучит иначе Четыре страницы. Первые две — этажом ниже по лестнице, третья — если приложение нужно сотрудникам, а не клиентам, четвёртая — если серверной части ещё нет. - [ Если магазин и установка мешают — PWA-приложения — Иконка на экране без магазина, работа при плохой связи, уведомления. Обновление доезжает ко всем сразу, потому что приложение и есть сайт — от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ Если аудитория в Telegram — Telegram Mini Apps — Экран внутри мессенджера: без установки и без разговора о разрешениях. Каталог, запись, оплата и кабинет собираются из готовых модулей — от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если приложение для своих сотрудников — Приложение для персонала — Корпоративный парк, знакомые устройства, никакого магазина. Часто достаточно PWA: ставится по ссылке, обновляется само, а устройства у вас под контролем ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) - [ Если серверной части ещё нет — Первая версия сервиса — Приложению нужен бэкенд: данные, вход, уведомления, совместимость со старыми версиями. Разумный порядок — сначала проверяемая версия сервиса, потом приложение поверх неё ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Разработка приложения для Android: что стоит знать до заказа Главные расходы этой платформы лежат не в написании экранов, а в двух вещах: разнообразии устройств и доставке обновлений. Парк разный — экраны, оболочки производителей, версии системы, которые живут годами, и своя политика экономии заряда у каждой марки. Магазинов больше одного, а часть приложений вообще раздают файлом. Всё это считается до сметы, потому что именно отсюда берётся разброс в цене. ## Почему приложение ведёт себя по-разному на разных телефонах Пять причин. Разные размеры и плотность экранов: макет под один размер на другом либо обрезается, либо расползается. Оболочки производителей: уведомления, разрешения и системные диалоги показываются по-своему, и часть отличий заметна только на телефонах одной марки. Агрессивная экономия заряда: система выгружает приложение из памяти, и уведомления приходят с задержкой или не приходят. Старые версии системы, которые остаются в ходу. И устройства без привычного набора сервисов, где карты и уведомления недоступны — там нужен запасной путь. Проверяется это не в эмуляторе, а на живых устройствах тех марок, что чаще встречаются у вашей аудитории. Какие именно — смотрим по вашему счётчику посещений: он отвечает на вопрос точнее любых рыночных долей. ## Ключ подписи — единственный необратимый риск Каждая сборка подписывается ключом, и телефон обновляет приложение только сборкой с тем же ключом. Если ключ потерян, выпустить обновление уже установленного приложения невозможно: придётся публиковать новое, а отзывы, оценки и накопленная история останутся у старого. Поэтому ключ хранится у вас, с резервной копией, а вопрос «где он будет лежать» стоит задать подрядчику на первом разговоре. ## Обновление выпустить и доставить — разные события Магазин раскатывает новую версию постепенно, автообновление включено не у всех, а при раздаче файлом обновление не приходит вовсе. Отсюда два следствия для архитектуры. Первое: серверная часть обязана какое-то время понимать и новую версию приложения, и ту, что осталась у людей. Второе: всё, что может понадобиться поменять срочно, держится на сервере, а не внутри сборки, — тогда правка доезжает мгновенно и ко всем. ## Сколько стоит приложение для Android Первая версия под одну платформу — вход в направление мобильной разработки, от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: насколько широкий парк устройств поддерживаем, сколько каналов доставки, насколько критичны уведомления и фоновая работа, есть ли у вас работающая серверная часть. Отдельно стоит считать не разовые, а постоянные расходы: каждый дополнительный магазин — это своя учётная запись, своя страница и своя выкладка при каждом обновлении. Стоимость учётных записей и комиссии площадок мы числами не называем: это чужие тарифы, вы платите их напрямую, и они меняются. ## Вопросы про приложение для Android Шесть вопросов, которые задают именно про эту платформу. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Смотрим по аудитории. Если ваши люди привыкли ставить приложения из одного магазина и он у них работает, одного достаточно. Если заметная часть сидит на устройствах, где привычного набора сервисов нет, нужен второй канал. Помните про постоянные расходы: каждый магазин — это своя учётная запись, своя страница и своя выкладка при каждом обновлении. Мы называем эту добавку до сметы, а не после третьего обновления. Для сотрудников и подрядчиков — да, это рабочий и распространённый путь. Для клиентов — плохо: установка из файла требует разрешить неизвестный источник, и часть людей на этом останавливается, а обновления до них не дойдут вовсе. Если приложение для внешней аудитории, магазин нужен. Если для своих — файловая раздача экономит и время, и деньги, а вместе с ней имеет смысл обсудить [вариант вообще без установки](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) Из-за экономии заряда: многие оболочки выгружают приложение из памяти и ограничивают ему фоновую работу. Это делается ради времени работы телефона, и отключить это за пользователя нельзя. Что можно: выбрать правильный способ доставки уведомлений, попросить пользователя один раз снять ограничение для вашего приложения и проверить поведение на телефонах популярных у вас марок. Обещать, что дойдёт всё и мгновенно, мы не станем — это зависит не от нас. Ровно настолько, насколько они есть у вашей аудитории, — и это видно в вашем счётчике посещений. Каждый шаг в прошлое добавляет обходных решений и проверок, то есть денег. Обычный разумный порядок: посмотреть распределение версий за прошлый год, отрезать длинный хвост и назвать это решением вслух, а не молча. Тем, кто остался за границей, приложение просто не предложат к установке — сайт при этом продолжит работать у всех. У вас: в вашем хранилище паролей или у вашего технического специалиста, с резервной копией в другом месте. Мы используем его для сборки, но не остаёмся единственным держателем. Часть магазинов предлагает хранить ключ на своей стороне — это снимает риск потери и добавляет зависимость от площадки; решение принимаете вы, зная обе стороны. Потеря ключа не лечится ничем: обновить уже установленное приложение будет нельзя. Они будут работать, и долго. Поэтому серверная часть проектируется так, чтобы понимать и новую версию, и предыдущие: изменение формата обмена «одним днём» сломает приложение у тех, кто не обновился. Когда поддерживать старую версию больше нельзя, приложение показывает экран с просьбой обновиться — мягко, если изменение косметическое, и жёстко, если работать дальше действительно невозможно. Этот механизм закладывается сразу. ## Пришлите статистику — скажем, какой парк придётся держать в виду - Разбор 30 минут: устройства, версии системы, каналы доставки, уведомления - Скажем, что поддерживать, а что отрезать, и в какие магазины выкладываться - Если хватит PWA или Mini App, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Приложение для iOS: разработка и публикация > Разработка под iPhone и iPad с выпуском в App Store. Проверку сборки ведёт человек на той стороне, и к ней готовятся заранее. Учётная запись ваша. Вход от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/ --- Формат направления · iPhone и iPad — от 150 000 ₽ — 6–9 недель # Приложение для iOS: половину срока решает чужая проверка Между готовой сборкой и вашим пользователем стоит живой человек в App Store, который читает описание, открывает приложение и решает, пускать его или нет. Это главное отличие iOS от всего остального, чем мы занимаемся: правила здесь не автоматические, их толкуют. Что именно спросят, известно заранее — и готовится до отправки, а не после отказа. Учётная запись разработчика при этом оформляется на вашу компанию, а не на подрядчика. - К проверке готовимся заранее: анкета о данных, разрешения, демо-доступ ревьюеру - Учётная запись, сертификаты и ключи подписи — на вашем юрлице - Срок проверки не наш, и обещать его мы не станем — это обещание за чужой счёт [ Проверить замысел на правила ](#ios-check) от 150 000 ₽ — аккаунт на вашу компанию — 9 лет в разработке 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в разработке от 150 000 ₽ — первая версия под одну платформу 6–9 недель — срок первой сметы направления [ 7 — вопросов, которые задаст проверка магазина ](#ios-check) ## Когда начинать с iOS, а когда не с неё Четыре довода слева и три случая справа. Если платформу выбирают по тому, каким телефоном пользуется руководитель, решение почти всегда оказывается не тем. - **Ваша аудитория смотрит на сайт в основном с техники Apple.** Это проверяется по вашей же статистике посещений за прошлый год, а не по ощущениям: цифра берётся из вашего счётчика на разборе - **Парк устройств у вас корпоративный и однородный.** Планшеты для торговых представителей, телефоны для инженеров — закуплены одной партией, версия системы у всех одинаковая. Проверка приложения тогда короткая и предсказуемая - **Внутри нужны платные подписки или покупки.** Механизм встроенных покупок здесь отлажен, и всё, что он требует, известно заранее — включая то, что провести такую оплату мимо магазина не получится - **Вы хотите сначала проверить гипотезу на меньшем числе устройств.** Однородный парк означает меньше проверок и меньше неожиданностей — первая версия получается дешевле - **Аудитория массовая и телефоны у неё разные.** Тогда первой разумнее [вторая платформа](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/): там людей больше, а устройства дешевле и распространённее - **Нужны обе платформы сразу и бюджет один.** Это решение не про iOS, а про экономику двух полок: оно разобрано [на отдельной странице](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/) - **Вам критично выкатывать правки в тот же день.** Каждое обновление здесь проходит проверку заново. Если цена опечатки высока, честнее смотреть в сторону [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) или [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) Доли платформ по рынку мы не приводим: они разные по отраслям, по городам и по типу аудитории, и общая цифра из чужого отчёта вам ничего не скажет. На разборе мы смотрим вашу статистику посещений — она отвечает на этот вопрос точнее любого исследования. Разбираемся ## Проверку проходит человек, а не робот Это главное, что отличает выпуск приложения от выкладки сайта, и это же главный источник неожиданностей в календаре проекта. **Сборка не публикуется сама.** Её отправляют на проверку, и там её открывает живой рецензент: читает описание, смотрит скриншоты, запускает приложение, проходит по сценарию. Он проверяет и формальные вещи — заполнена ли анкета о собираемых данных, есть ли политика конфиденциальности, объяснены ли запрашиваемые разрешения, — и содержательные: работает ли то, что обещано на странице, есть ли в приложении что-то сверх сайта, не ведёт ли оно пользователя платить мимо магазина. **Правила толкуются, и это ключевое слово.** Одна и та же сборка может пройти сразу, а может вернуться с замечанием, которое мы не могли предвидеть, потому что решение принимает человек. Спорить с этим бессмысленно, а планировать — нужно: мы закладываем проверку в план как этап, готовим всё, что от нас зависит, и отвечаем на замечания. Срок ответа рецензента мы не обещаем ни в какой форме: это обещание за чужой счёт. **Половина отказов — про подготовку, а не про код.** Нет демонстрационного доступа, и рецензент не смог зайти в приложение, где всё за входом. Разрешение на геопозицию запрашивается без объяснения, зачем оно нужно. В анкете о данных указано не то, что приложение на самом деле собирает. Описание обещает функции, которых в этой версии нет. Всё это готовится до отправки и почти ничего не стоит — если знать о нём заранее. **Каждое обновление проходит этот путь заново.** Практический вывод один и он влияет на архитектуру: тексты, цены, состав экранов и прочее, что может понадобиться поменять срочно, держатся на сервере, а не внутри сборки. Тогда правка уходит к людям сразу, без выпуска новой версии. Мы закладываем это с самого начала, потому что первая же срочная правка показывает, зачем это было нужно. Комиссию магазина на цифровые товары, стоимость учётной записи разработчика и сроки проверки мы числами не называем: условия площадок разные и меняются. Мы сверяем их на старте вашего проекта, а не приводим цифру, которая устареет молча. Общее правило магазинов разобрано [на странице направления](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#stores) ## Пять вопросов, которые задаёт проверка Родитель перечисляет общие правила магазинов пятью пунктами. Здесь — то, что спрашивают именно на этой площадке и что готовится до отправки. Ни один пункт не про качество кода. 01 ### Как рецензенту попасть внутрь Если приложение целиком за входом, нужен демонстрационный доступ: логин, пароль, а при входе по коду из сообщения — заранее оговорённый способ его получить. Отсутствие такого доступа — самая частая причина возврата и самая обидная, потому что чинится за пять минут. Мы готовим его до отправки и держим рабочим всё время, пока приложение живёт. 02 ### Что приложение собирает о человеке и зачем Анкета о собираемых данных заполняется по факту, а не по памяти: она сверяется с тем, что приложение действительно отправляет, включая аналитику и сторонние библиотеки. Расхождение между анкетой и поведением — это не мелкая неточность, а прямое основание для отказа. Поэтому список отправляемого мы собираем вместе с вами и фиксируем документом. 03 ### Почему приложение просит каждое разрешение Геопозиция, камера, контакты, уведомления. У каждого запроса должно быть объяснение на человеческом языке и понятная связь со сценарием, в котором оно нужно. Разрешение, запрошенное «на будущее» при первом запуске, — верный способ получить замечание. Мы просим их по месту использования, а не пачкой на старте. 04 ### Как в приложении проходят деньги Граница проста, и на ней спотыкаются чаще всего. Доступ, подписка, контент внутри приложения — это встроенные покупки магазина с его комиссией. Физические товары и услуги, которые оказываются вне приложения, — это ваш эквайринг. Смешанные случаи разбираются отдельно и до разработки: переделка платежей после отказа означает переписывание целого сценария. 05 ### Есть ли в приложении что-то, чего нет в браузере Приложение, которое просто открывает ваш сайт в рамке, — известный повод для отказа. Нужна собственная ценность: работа без сети, уведомления, камера или сканер, быстрый вход, данные на устройстве. Об этом мы говорим на разборе, до сметы: если такой ценности нет, честнее делать [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), где публикации нет вовсе. Требования площадки меняются, и приводить их здесь цитатой мы не станем: часть из написанного в чужих статьях годовой давности уже неверна. Что действует на момент вашего проекта, сверяется на старте — это входит в работу отдельной строкой. Опишите замысел — скажем, где он споткнётся о правила — Что приложение делает, какие разрешения потребуются и как в нём проходят деньги. Вернём список того, что стоит подготовить до отправки на проверку, и скажем, если приложение вам вообще не нужно. Разбор бесплатный. [ Сравнить с PWA и Mini App ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#vs) ## Семь вопросов до отправки на проверку Отмечайте то, на что ответ у вас есть. Ничего никуда не отправляется. Список составлен по тому, из-за чего сборки возвращаются, — и ни один пункт не про код. 1. **Понятно, на какое юрлицо оформляется учётная запись разработчика** — Оформление на компанию требует подтверждения организации и занимает время — иногда больше, чем ожидают. Начинать этот процесс надо в начале проекта, а не за неделю до публикации. На подрядчика аккаунт оформлять не нужно: приложение должно принадлежать вам. 2. **Есть, что дать рецензенту для входа** — Демонстрационный аккаунт с данными, по которым видно, как приложение работает. Пустой экран после входа — такой же повод для возврата, как и невозможность войти вовсе. 3. **Известно, что именно приложение собирает о пользователе** — Включая то, что отправляют аналитика и сторонние библиотеки. Анкета о данных заполняется по факту; расхождение между ней и поведением приложения — прямое основание для отказа. 4. **У каждого разрешения есть объяснение и сценарий** — Зачем камера, зачем геопозиция, зачем контакты. Разрешение, запрошенное при первом запуске «на всякий случай», почти гарантированно вызовет вопрос — и правильно вызовет. 5. **Решено, как проходят деньги** — Цифровой доступ и подписки — через встроенные покупки магазина с его комиссией. Физические товары и услуги вне приложения — ваш эквайринг. Смешанный случай разбирается до разработки: переделывать платежи после отказа дорого. 6. **Есть политика конфиденциальности и место, где она опубликована** — Ссылка на неё нужна и на странице приложения, и внутри самого приложения. Текст согласует ваш юрист: мы не консультируем по праву, но говорим, какие разделы потребуются, до отправки. 7. **Понятно, что приложение делает такого, чего не делает сайт** — Работа без сети, уведомления, камера или сканер, быстрый вход, данные на устройстве. Если ответа нет, публикация может не состояться вовсе — и честнее узнать об этом до разработки, а не после. **Отметьте то, на что ответ есть** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это список к подготовке, а не заявка. Готово **0** из 7 Первый пункт стоит начинать раньше всех остальных. Подтверждение организации идёт на стороне площадки и от нас не зависит; проект, где об этом вспомнили к концу разработки, ждёт публикации дольше, чем писался. ## Что оформляется на вас, а не на подрядчика Восемь позиций слева и четыре следствия справа. Проверить любую позицию можно за минуту — и стоит проверить у любого подрядчика, потому что приложение, опубликованное с чужого аккаунта, забрать обратно трудно. - **Учётная запись разработчика** — на вашу компанию, с подтверждением организации. Мы работаем в ней по приглашению - **Страница приложения в магазине**: название, описание, скриншоты, иконка, рейтинг. Редактировать её вы можете и без нас - **Сертификаты и ключи подписи** — внутри вашего аккаунта. Они имеют срок действия, и продление тоже ваше - **Репозиторий с исходным кодом** на вашем аккаунте, с первого коммита, вместе с историей изменений - **Серверная часть и база** в вашей инфраструктуре; счета от поставщиков приходят вам напрямую, наценки у нас нет - **Договор с платёжным сервисом** для того, что оплачивается вне магазина, — на ваше юрлицо - **Счётчики и аналитика** заводятся на вашу почту, а не на почту подрядчика - **Инструкция сборки и выпуска** — документом: по ней должна суметь выпустить обновление другая команда - **Сменить подрядчика можно без потери приложения.** Не нужно ни переносить его, ни публиковать заново, ни терять отзывы и рейтинг - **Доступ к продажам и статистике у вас с первого дня**, а не по просьбе. Это же означает, что и письма от площадки приходят вам - **Ответственность за продление тоже ваша.** Учётная запись и сертификаты имеют срок; если их не продлить, приложение снимут с публикации независимо от того, кто его писал - **Проверяется это одним вопросом к любому подрядчику:** «на чьё имя будет зарегистрирован аккаунт». Ответ «на наш, так проще» означает, что приложение будет не вашим Общее правило студии — код, домен и доступы остаются у клиента — написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Для приложений оно означает ещё и учётную запись магазина: это единственный актив проекта, который нельзя восстановить, если он оформлен не на вас. ## Как идёт работа Пять шагов. Четвёртый частично не наш, и именно поэтому он назван отдельным этапом, а не растворён в слове «публикация». 01 ### Разбор и проверка замысла правилами Что приложение делает, какие разрешения нужны, как проходят деньги, есть ли у него ценность сверх сайта. Здесь же запускаем оформление учётной записи на вашу компанию: подтверждение организации идёт на чужой стороне и ждать его в конце проекта дорого. 02 ### Сценарий и кликабельный прототип Один сквозной путь пользователя без обрывов. Прототип показывают живому человеку из вашей аудитории до разработки: правки здесь стоят минуты, а после сборки — дни и ещё одну проверку магазина. 03 ### Разработка и проверка на устройствах Сборка подписывается вашими сертификатами и раздаётся тестировщикам до публикации — на реальных телефонах и планшетах, а не только в эмуляторе. Отдельно проверяем поведение на самой старой версии системы, которую вы решили поддерживать. 04 ### Подготовка страницы и прохождение проверки Описание по правилам площадки, скриншоты под нужные размеры, иконка, возрастной рейтинг, анкета о данных, демонстрационный доступ. Отправляем и отвечаем на замечания рецензента. Эта работа входит в смету явной строкой — она заметная и она не «кнопка». 05 ### Выпуск и наблюдение Смотрим отчёты о сбоях, отзывы и то, где люди выходят из сценария. Первые правки почти всегда про текст и порядок экранов, а не про функции. Часть из них уходит на сервер и доезжает без новой проверки — если это заложено заранее. Своего срока у этой страницы нет: 6–9 недель — срок первой сметы направления для одной платформы. К нему добавляется время проверки магазином, и его мы не обещаем ни в какой форме — оно не наше. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки. Первые три выясняются до счёта и уводят на более дешёвые работы; четвёртая случается в проекте, и не назвать её было бы нечестно. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | У приложения нет ценности сверх сайта: оно открывает те же страницы в рамке | Не беремся: такая сборка с большой вероятностью не пройдёт проверку, а если пройдёт — ей не будут пользоваться. Предлагаем [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), где публикации нет вовсе | | На разборе | Ваша аудитория в основном на другой платформе — видно по вашей же статистике посещений | Говорим об этом и предлагаем начать [с Android](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/). Выбор платформы по телефону руководителя — самая дорогая ошибка в этой работе | | На разборе | Вам критично выкатывать правки в тот же день | Объясняем, что каждое обновление проходит проверку заново, и предлагаем [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) или PWA. Это честнее, чем обещать скорость, которой у площадки нет | | В работе | Замечание проверки требует переделать сценарий оплаты или сбора данных целиком | Останавливаемся и пересобираем сценарий вместе с вами, а не подаём ту же сборку заново. Повторная отправка без изменений — потерянное время и испорченная история обращений | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Первая версия под одну платформу — вход в направление, от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Разброс внутри задают четыре вещи, и число экранов среди них на последнем месте. 01 ### Есть ли у вас работающая серверная часть Если сайт, бот или Mini App уже работают со своим бэкендом, приложение подключается к нему, а не строится рядом: переписывается интерфейс, а данные, логика и интеграции остаются. Если серверной части нет вовсе, она входит в объём — и это самая крупная развилка сметы. 02 ### Нужен ли доступ к железу и работа без сети Камера, сканер, геопозиция, датчики, фоновые задачи, хранение данных на устройстве. Каждый из этих пунктов — отдельная работа и отдельная проверка на устройствах. Он же, впрочем, и есть ответ на вопрос, зачем вам приложение, а не сайт. 03 ### Как проходят деньги Бесплатное приложение без покупок — проще всего. Встроенные покупки и подписки магазина — отдельный механизм со своими состояниями: пробный период, восстановление покупок, отказ, возврат. Свой эквайринг для услуг вне приложения — ещё один путь. Смешанный случай дороже обоих. 04 ### Какие версии системы и устройства поддерживаем Чем глубже в прошлое, тем больше проверок и обходных решений. Отдельный вопрос — планшеты: это не «то же самое на большом экране», а другая раскладка и другие сценарии. Решается это на разборе по вашей статистике, а не по общим соображениям. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице мобильных приложений](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#tariffs). Стоимость учётной записи разработчика и комиссию магазина мы не называем: это чужие тарифы, они меняются, и платите их вы напрямую площадке, а не нам. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про эту платформу и её проверку. Выбор между PWA, Mini App и приложением, три сметы и общие правила магазинов — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Приложение для Android — Если аудитория шире, а телефоны у неё разные: там главное не проверка, а разнообразие — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) - [Кроссплатформенное — Если нужны обе платформы: там разобрано, что экономится, а что остаётся в двух экземплярах — от 300 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/) - [PWA вместо приложения — Если доступ к железу не нужен, а правки должны доезжать в тот же день — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Общие правила магазинов, тест «нужно ли вам приложение» и три сметы направления — [на странице направления](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#stores). Своей сметы у этой страницы нет намеренно: приложение под одну платформу и есть вход в направление. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Когда приложение для iOS вам не нужно Четыре случая. Первые два уводят на этаж ниже по лестнице, третий — на соседнюю платформу, четвёртый означает, что начинать надо не с приложения. 01 ### Если нужны иконка на экране и уведомления, а не железо Доступа к камере, датчикам и фоновой работе не требуется, а хочется, чтобы сайт открывался как приложение и умел напоминать о себе. Это [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), от 40 000 ₽: дешевле, быстрее, без магазина и без проверок — обновление доезжает к людям в тот же день. 02 ### Если ваша аудитория живёт в мессенджере Там, где люди не ставят приложения, но каждый день открывают Telegram, экран внутри мессенджера работает лучше отдельной установки: не надо ни скачивать, ни входить. Это [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), от 50 000 ₽. Ограничения такого пути названы на его странице честно. 03 ### Если по вашей статистике техники Apple мало Тогда первой платформой разумнее взять [Android](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/): там больше людей и дешевле вход в их телефоны. Смотрим это по вашему счётчику посещений за прошлый год — он отвечает на вопрос точнее любых рыночных долей из чужих отчётов. 04 ### Если к вам возвращаются реже раза в месяц Установленное приложение живёт вниманием: человек должен открывать его регулярно, иначе он его удалит при первой чистке телефона. Там, где обращаются раз в год, установка не окупится ни при каком качестве. Полезнее будет письмо, сообщение в мессенджер или обычный сайт. ## Куда идти, если задача звучит иначе Четыре страницы. Первые две — этажом ниже по лестнице и дешевле, третья про дизайн отдельной строкой, четвёртая — если серверной части ещё нет. - [ Если железо не нужно — PWA-приложения — Сайт ставится на домашний экран, работает при плохой связи и шлёт уведомления. Магазина нет, проверок нет, правка доезжает в тот же день — от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ Если аудитория в Telegram — Telegram Mini Apps — Приложение внутри мессенджера: без установки, без пароля, с оплатой и каталогом. Ограничения платформы названы там же, без приукрашивания — от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если разработка у вас своя — Дизайн мобильного приложения — Макеты экранов и состояний отдельной строкой, когда приложение пишет ваша команда. Требования площадок к интерфейсу учитываются в макетах ](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/) - [ Если серверной части ещё нет — Первая версия сервиса — Приложению нужен бэкенд: данные, вход, уведомления. Если его нет, разумный порядок — сначала проверяемая версия сервиса, потом приложение поверх неё ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Разработка приложения для iOS: что стоит знать до заказа Разработка под iPhone и iPad отличается от остальной работы студии одним свойством: между готовой сборкой и вашим пользователем стоит живой человек. Он открывает приложение, читает описание, проходит по сценарию и решает, пускать его или нет. Правила площадки при этом не автоматические — их толкуют, и одна и та же сборка может пройти сразу или вернуться с замечанием. ## Из-за чего сборки возвращают чаще всего Почти всегда из-за подготовки, а не из-за кода. Рецензенту не дали доступ в приложение, где всё за входом. Разрешение на геопозицию или камеру запрашивается при первом запуске без объяснения. Анкета о собираемых данных не совпадает с тем, что приложение на самом деле отправляет, — включая сторонние библиотеки аналитики. В описании обещаны функции, которых в этой версии нет. Оплата цифрового доступа сделана мимо встроенных покупок магазина. Всё это готовится до отправки и почти ничего не стоит — если знать заранее. Поэтому проверка замысла на правила идёт первым шагом, до разработки: переделывать сценарий оплаты или сбора данных после отказа дорого. ## Учётная запись разработчика и почему она должна быть вашей Приложение публикуется из аккаунта разработчика, и этот аккаунт — единственный актив проекта, который нельзя восстановить, если он оформлен не на вас. Оформление на компанию требует подтверждения организации и идёт на стороне площадки: начинать надо в начале проекта, а не за неделю до публикации. Мы работаем в вашем аккаунте по приглашению; сертификаты и ключи подписи тоже живут там. Проверить любого подрядчика можно одним вопросом: на чьё имя будет зарегистрирован аккаунт. ## Каждое обновление проходит проверку заново Это главное практическое отличие приложения от сайта, и оно влияет на архитектуру. Опечатку в цене на сайте правят в тот же день; в приложении — выпускают новую версию и ждут. Поэтому тексты, цены, состав экранов и всё, что может понадобиться поменять срочно, держатся на сервере, а не внутри сборки. Мы закладываем это с самого начала: первая же срочная правка показывает, зачем это было нужно. ## Сколько стоит приложение для iOS Первая версия под одну платформу — вход в направление мобильной разработки, от 150 000 ₽, срок 6–9 недель. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: есть ли у вас работающая серверная часть, нужен ли доступ к железу и работа без сети, как проходят деньги и какие версии системы и устройства нужно поддерживать. Чего мы не называем числом: стоимость учётной записи разработчика, комиссию магазина на цифровые товары и срок проверки. Первые два — чужие тарифы, которые платите вы напрямую площадке и которые меняются; третий вообще не поддаётся обещанию. Всё это мы сверяем на старте проекта и говорим до договора, а не после первой отправки. ## Вопросы про приложение для iOS Шесть вопросов, которые задают именно про эту платформу. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Мы не называем этот срок, и никакой честный подрядчик не назовёт: решение принимает человек на стороне площадки, и от нас это не зависит. Что мы можем — закладывать проверку в план как этап, подготовить всё, что от нас зависит, и быстро отвечать на замечания. Что может сделать заказчик — не назначать дату запуска рекламы вплотную к отправке сборки. Это самая частая причина нервных недель в таких проектах. Разбирать замечание и исправлять. В половине случаев это мелочь: не дали доступ, не объяснили разрешение, не совпала анкета о данных. Такие правки занимают часы. Тяжёлый случай — когда замечание касается модели работы: оплата сделана мимо встроенных покупок или приложение не даёт ничего сверх сайта. Тогда мы останавливаемся и пересобираем сценарий вместе с вами, а не отправляем ту же сборку заново. На вашу компанию, всегда. Приложение, опубликованное с аккаунта подрядчика, вместе с отзывами и рейтингом принадлежит подрядчику, и перенести его к себе потом трудно. Оформление на организацию требует подтверждения и времени, поэтому мы запускаем этот процесс на первом шаге проекта. Мы работаем в вашем аккаунте по приглашению и уходим из него, когда работа закончена. Для цифрового: доступа, подписки, контента внутри приложения — да, и комиссию магазин берёт с каждой такой продажи. Для физических товаров и услуг, которые оказываются вне приложения, работает ваш эквайринг, и магазин в эти деньги не вмешивается. Граница между двумя случаями иногда тоньше, чем кажется, поэтому её разбирают до разработки. Конкретные условия и ставки мы не называем: они меняются, и сверяем мы их на старте вашего проекта. Здесь есть особенность, которой нет у соседней платформы: пользователи обновляются быстро и почти все сразу. Это хорошо — поддерживать старые версии нужно недолго, — и это же означает, что проверять приложение на новой системе надо заранее, а не когда посыпались отзывы. Мы закладываем такую проверку в сопровождение. Отдельно площадка время от времени поднимает требования к сборкам, и под них приложение приходится двигать, даже если продукт не развивается. Это решение, а не техническая мелочь. Планшет — не «то же самое на большом экране»: там другая раскладка, другие сценарии и часто другой пользователь. В корпоративных задачах планшет бывает основным устройством, а телефон вторичным. Мы спрашиваем об этом на разборе и смотрим вашу статистику: если планшетов у аудитории почти нет, в первую версию их не берём и честно называем это решением, а не упущением. ## Опишите приложение — скажем, что подготовить до проверки магазина - Разбор 30 минут: сценарий, разрешения, деньги и ценность сверх сайта - Вернём список того, что готовится до отправки, и порядок оформления аккаунта - Если хватит PWA или Mini App, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Кроссплатформенное приложение: что экономится > Одна кодовая база на две системы. Экономится разработка; публикация, проверки и парк устройств — нет. Отдельно названо, где общий код проигрывает. Вход от 300 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/ --- Общая кодовая база · iOS и Android сразу — от 300 000 ₽ — срок 11–16 недель # Кроссплатформенное приложение: что экономится, а что нет Из трёх страниц направления эта единственная, где решение принимается не про платформу, а **сразу про обе**. Общий код экономит разработку и поддержку кода — и не экономит ничего из того, что удваивается снаружи: магазины, учётные записи, очереди проверок, парки устройств. - Экраны, списки, формы и переходы на общем коде от родных неотличимы - Считаем экономию вслух до сметы, а не обнаруживаем её меньшей после подписания - Где общий код проигрывает — железо, тяжёлая графика, фоновые задачи — названо до договора [ Упрётся ли он в железо ](#xp-check) от 300 000 ₽ — 11–16 недель — две полки остаются двумя — 9 лет в digital - Логика пишется один раз, плюс небольшие куски под особенности каждой платформы - Магазины, очереди проверок и парки устройств остаются в двух экземплярах - Проигрывает на железе, тяжёлой графике, фоновых задачах и свежих возможностях системы - Вход от 300 000 ₽ — ступень та же, что у родной пары, но объём работы внутри меньше - Логика пишется дважды, каждый раз на родном для платформы языке - По возможностям не проигрывает нигде — разница только в деньгах и сроках - Новое в системе становится доступно сразу, а не когда появится поддержка в инструментах - Вход от 300 000 ₽ — та же ступень сметы, но работы внутри заметно больше - Пишется тем же кодом, что и сайт, и обновление доезжает до человека сразу - Ни магазинов, ни очередей: проверять надо браузеры, а не два парка устройств - Ограничения браузера складываются со всеми ограничениями общего кода - Вход от 40 000 ₽ — и [это отдельное направление](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), а не ступень этого Строка про магазины, очереди проверок и парки устройств — главное, что стоит унести с этой страницы. Обещание «сделаем одно приложение вместо двух и сэкономим вдвое» верно ровно наполовину, и вторую половину мы считаем вслух до сметы. Разбираемся ## Где общий код проигрывает родному Мы делаем на общем коде большую часть приложений и считаем это разумным выбором по умолчанию. Но у выбора есть граница, и называть её надо до договора, а не в середине проекта. **Первое: работа с железом на пределе.** Обработка видео, сложная работа с камерой, распознавание в реальном времени, точная работа с датчиками. Общий код обращается к возможностям устройства через промежуточный слой, и там, где важны миллисекунды и полный доступ, этот слой мешает. Если ваш сценарий об этом — говорим сразу и считаем родную разработку. **Второе: тяжёлая графика и сложная анимация.** Обычные экраны, списки, формы и переходы на общем коде выглядят и работают неотличимо. Но игра, редактор или интерфейс с непрерывной анимацией поверх больших данных упрутся в тот же промежуточный слой, и пользователь это заметит — он увидит не «другую технологию», а подтормаживание. **Третье: фоновая работа.** Обе платформы жёстко ограничивают то, что приложение делает, пока его не видно на экране, и делают это по-разному. Общий код здесь всё равно опускается до родных механизмов, и выигрыша почти нет, — а сложность растёт. Если фоновые задачи — суть продукта, экономия оказывается меньше, чем кажется в начале. **Четвёртое: ранний доступ к новым возможностям системы.** Когда платформа выпускает что-то новое, родной код получает это сразу, а общий — тогда, когда поддержка появится в используемом наборе инструментов. Обычно это не критично. Критично становится, если ваш продукт строится вокруг свежей возможности платформы. **И то, что стоит сказать прямо про обратный ход.** Переезд с общего кода на родной в середине проекта — это не доработка, а новый проект: переписывается всё, кроме серверной части. Поэтому решение принимается на разборе и опирается на сценарий, а не на предпочтения. Та же мысль другими словами есть [на странице направления](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#inside) — мы намеренно говорим её с обеих сторон. Сравнений «на сколько процентов быстрее» мы не приводим: измерений своих у студии нет, а чужие зависят от сценария и версии инструментов настолько, что переносить их на ваш проект бессмысленно. ## Экономика двух полок построчно Центральная таблица страницы. Слева то, что действительно делается один раз; справа то, что остаётся в двух экземплярах, сколько бы ни был общим код. | Статья работы | Делается один раз | Остаётся в двух экземплярах | |---|---|---| | Экраны и логика приложения | **Да** — основная экономия проекта именно здесь | Небольшие куски под особенности каждой платформы | | Дизайн | Макеты общие, компоненты общие | Системные элементы и привычные жесты у платформ разные, и подгонка нужна | | Учётные записи и страницы в магазинах | Нет | **Дважды**: свои аккаунты, описания, скриншоты, анкеты о данных | | Публикация и проверки | Нет | **Дважды при каждом обновлении**, и по правилам каждой площадки отдельно | | Проверка на устройствах | Нет | Оба парка: однородный с одной стороны и очень разный с другой | | Поддержка правил площадок | Нет | Требования меняются у каждой по своему расписанию, и двигаться надо под обе | | Серверная часть | **Да**, и она общая при любом выборе — даже при двух родных разработках | Нет | **Практический вывод для планирования.** Экономия общего кода видна на разработке и на дальнейших доработках: правка делается один раз и уезжает на обе платформы. Постоянные расходы — публикации, проверки, устройства, магазинные правила — она не уменьшает. Значит, чем активнее вы собираетесь развивать приложение, тем выгоднее общий код; а если приложение выпускается один раз и почти не меняется, разница между подходами заметно меньше, чем принято думать. ## Кому общий код подходит, а кому нет Четыре условия слева и три случая справа. Правая колонка написана не для симметрии: там, где она про вас, общий код обернётся переписыванием в середине проекта. - **Приложение про экраны, данные и уведомления.** Каталог, заявки, кабинет, запись, статусы, история. Это подавляющее большинство задач, и разницу с родным кодом пользователь здесь не увидит - **Обе платформы нужны одновременно.** Аудитория смешанная, и выпустить только под одну означает потерять половину людей — это и есть случай, ради которого общий код придуман - **Приложение будет развиваться.** Каждая последующая правка делается один раз вместо двух — и вот здесь экономия становится по-настоящему заметной - **Команда, которая будет вести его дальше, небольшая.** Один комплект кода вместо двух — это ещё и вдвое меньше мест, где что-то может разойтись между платформами - **Продукт строится вокруг железа или графики.** Обработка видео, распознавание в реальном времени, игра, редактор. Считайте родную разработку сразу — переезд в середине обойдётся дороже, чем сделать правильно с начала - **Нужна одна платформа, и только она.** Корпоративный парк, узкая аудитория, внутренний инструмент. Тогда выбирайте [одну](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) [из двух](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) и не платите за универсальность, которая вам не нужна - **Бюджета хватает на одну платформу, а нужны обе.** Общий код это не решает: две полки всё равно стоят дороже одной. Здесь честнее смотреть [на этаж ниже](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) — там обе системы закрываются сразу и без магазинов Третий пункт справа — самая частая причина, по которой сюда приходят. Общий код называют дешёвым входом в мобильность, а он им не является: это всё ещё мобильное приложение со всеми магазинными расходами. Дешёвый вход — этажом ниже по лестнице, и мы говорим это прямо. ## Шесть вопросов: упрётся ли ваш сценарий в железо Отмечайте то, что **про вас**. Шкала здесь перевёрнута: чем больше отметок, тем больше оснований считать родную разработку, а она дороже. Ничего никуда не отправляется. 1. **Приложение работает с камерой или датчиками непрерывно** — Не «сфотографировать документ», а распознавание в реальном времени, измерение, работа с видеопотоком. Здесь промежуточный слой общего кода становится узким местом, и это видно пользователю. 2. **В приложении сложная графика или непрерывная анимация** — Игра, редактор, карта с тысячами объектов, интерфейс, который всё время движется. Обычные списки и формы сюда не относятся — они на общем коде работают ровно так же, как на родном. 3. **Приложение должно работать, пока его не видно на экране** — Отслеживание маршрута, запись, обмен данными по расписанию. Обе платформы ограничивают такую работу по-своему, и выигрыш общего кода здесь минимален при заметном росте сложности. 4. **Продукт строится вокруг свежей возможности платформы** — Что-то, что появилось в системе недавно и составляет суть вашего предложения. Общий код получает такие вещи с задержкой — ровно настолько, насколько её добавят в используемый набор инструментов. 5. **Интерфейс должен выглядеть строго по-родному на каждой платформе** — Не «аккуратно и привычно», а неотличимо от системных приложений, вплоть до поведения мелких элементов. Это достижимо и на общем коде, но подгонка съедает часть экономии — и знать об этом надо заранее. 6. **У вас уже есть разработчики под одну из платформ** — Если приложение потом ведёт ваша команда, её умения важнее наших предпочтений. Отдавать в поддержку код, с которым у людей нет опыта, — способ получить систему, которую боятся трогать. **Отметьте то, что про вас** Вердикт появится после первой отметки. Шкала перевёрнута: больше отметок — больше оснований для родной разработки. Совпало **0** из 6 Ни одной отметки — обычный и самый частый результат, и он означает общий код без оговорок. Одна-две отметки разбираются поштучно: иногда тяжёлую часть выносят в родный модуль и подключают к общему коду, и это дешевле двух полных разработок. Опишите сценарий — скажем, упрётся ли он в железо — Что приложение делает, что берёт с устройства и должно ли работать в фоне. Скажем, хватит ли общей кодовой базы, где придётся дописать родный модуль и во что обойдутся две полки вместе. Разбор бесплатный. [ Если ищете дешёвый вход в мобильность ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) ## Как идёт работа Пять шагов. Особенность здесь одна и она в третьем: приложение проверяется на обоих парках устройств параллельно, а не «сначала одна платформа, потом вторая». 01 ### Разбор сценария и выбор подхода Смотрим, упирается ли задача в железо, графику или фоновую работу. Здесь же решаем, нужны ли обе платформы сразу или одна из них подождёт. Бесплатно и до договора: ошибка в этом выборе стоит дороже всего остального. 02 ### Сценарий и прототип с учётом двух платформ Макеты общие, но системные элементы и привычные жесты у платформ разные, и это закладывается в дизайн сразу. Прототип показываем людям с телефонами обеих систем — на этом шаге видно, где придётся расходиться. 03 ### Разработка с проверкой на обоих парках Каждый готовый кусок сразу смотрим на устройствах обеих систем. Откладывать проверку второй платформы «на потом» — верный способ обнаружить расхождения тогда, когда переделывать дорого. 04 ### Две подготовки к публикации Два комплекта: учётные записи, страницы приложений, описания, скриншоты под разные размеры, анкеты о данных. Работа не удваивается по сложности, но удваивается по объёму, и в смете она стоит отдельной строкой. 05 ### Выпуск и наблюдение по обеим платформам Отчёты о сбоях смотрим раздельно: одна и та же ошибка может проявляться только на одной системе. Правка при этом делается один раз — и это та экономия, ради которой всё затевалось. Своего срока у этой страницы нет: 11–16 недель — срок второй сметы направления, той, что рассчитана на две платформы. К нему добавляется время проверок в магазинах, и его мы не обещаем: оно не наше и у каждой площадки своё. ## Три случая, когда общий код пришлось переписывать Без имён и без процентов. Три ситуации, которые мы видели в чужих проектах, когда нас звали чинить. В каждой выбор был сделан правильно по форме и неправильно по существу. 01 ### Продукт про камеру, а решение принималось про бюджет Приложение распознавало документы прямо в видоискателе. На общем коде это завелось, но работало с задержкой, и пользователи жаловались не на технологию, а на то, что «плохо ловит». Переписать пришлось не всё приложение, а только работу с камерой — родным модулем внутри общего кода. Мы предлагаем такой путь сразу, когда тяжёлая часть одна и её видно на разборе. 02 ### Вторую платформу проверили в конце Разрабатывали и смотрели на одной системе, вторую отложили «на финал». В финале выяснилось, что часть экранов на ней ведёт себя иначе, а уведомления не доходят из-за экономии заряда. Срок вырос заметно, и вырос он там, где его не планировали. Поэтому у нас проверка на обоих парках идёт с первого готового куска, а не после приёмки. 03 ### Приложение взяли ради экономии, а нужна была одна платформа Внутренний инструмент для сотрудников с корпоративным парком устройств одной системы. Общий код тут ничего не сэкономил: вторая платформа не использовалась вовсе, зато интерфейс пришлось подгонять под обе, а сборка поддерживала то, чего никто не открывал. Универсальность стоит денег, и платить за неё имеет смысл, только если она нужна. Общее у трёх случаев: выбор делался до разбора сценария, по общим соображениям про экономию. Разбор занимает полчаса и стоит ноль — а каждый из этих трёх проектов заплатил за пропущенный разговор месяцами. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки, и три из них уводят на более дешёвые или более честные решения. Четвёртая — про момент, когда становится ясно, что подход выбран не тот. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Нужна одна платформа, а не обе: корпоративный парк или узкая аудитория | Предлагаем сделать [одну](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) или [другую](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) и не платить за универсальность. Это меньшая сумма, и мы называем её сами | | На разборе | Общий код ищут ради дешёвого входа в мобильность, а не ради двух платформ | Объясняем, что магазины, проверки и устройства остаются в двух экземплярах, и показываем [этаж ниже](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/): там обе системы закрываются сразу, без публикации | | На разборе | Сценарий упирается в железо, графику или постоянную фоновую работу | Считаем родную разработку или выносим тяжёлую часть в отдельный модуль внутри общего кода. Говорим это до сметы: переезд в середине проекта — это новый проект | | В работе | Родных кусков под каждую платформу становится больше, чем общего кода | Останавливаемся и пересобираем решение вместе с вами. Общая кодовая база, наполовину состоящая из платформенных исключений, теряет смысл и при этом сложнее двух отдельных разработок | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Приложение для двух платформ — вторая смета направления, от 300 000 ₽, срок 11–16 недель; приложение с кабинетом и интеграциями — третья, от 500 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи. 01 ### Сколько родных кусков придётся дописать Главный фактор именно этого формата. Пока всё живёт в общем коде, экономия максимальна. Каждый модуль, который приходится писать отдельно под каждую платформу, съедает её кусок: такой модуль делается дважды и проверяется дважды. Сколько их будет, видно на разборе сценария, а не после начала работы. 02 ### Насколько разные парки устройств у вашей аудитории Проверка не экономится общим кодом совсем. Если с одной стороны однородный набор устройств, а с другой — массовый и разный, объём проверок складывается. Это та часть сметы, которую чаще всего недооценивают, потому что её не видно в списке функций. 03 ### Сколько магазинов в списке Два — минимум для двух платформ. Если к одной из них добавляются дополнительные каналы, каждый приносит свою учётную запись, свою страницу и свою выкладку при каждом обновлении. Это постоянный расход, и считать его надо не в смете разработки, а в сопровождении. 04 ### Есть ли готовая серверная часть Она общая при любом выборе — и при общем коде, и при двух родных разработках. Если сайт, бот или Mini App уже работают со своим бэкендом, приложение подключается к нему; если серверной части нет, она входит в объём и становится самой крупной строкой сметы. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице мобильных приложений](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#tariffs). Сравнений «на сколько дешевле, чем две родные разработки» мы не приводим числом: разница зависит от того, сколько родных кусков придётся дописать, и считается она на вашем сценарии. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про выбор между общим кодом и родным и про экономику двух платформ. Общие правила магазинов, тест «нужно ли вам приложение» и три сметы — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Приложение для iOS — Если нужна одна платформа: там про чужую проверку человеком и учётную запись — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) - [Приложение для Android — Если нужна одна платформа: там про парк устройств и доставку обновлений — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) - [PWA вместо приложения — Если нужен дешёвый вход в мобильность сразу на обеих системах — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Разбор «нативно или кроссплатформа» одним абзацем есть и [на странице направления](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/#inside) — там он для тех, кто ещё выбирает между PWA, Mini App и приложением. Здесь то же решение разобрано по статьям расходов. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Когда кроссплатформенное приложение вам не нужно Четыре случая. Первые два означают, что платформа нужна одна; третий — что задача про железо; четвёртый — что приложение вообще не то, с чего стоит начинать. 01 ### Если пользователи — ваши сотрудники с корпоративным парком Устройства закуплены одной партией, система у всех одна. Вторая платформа тогда не используется, а платить за универсальность приходится: интерфейс подгоняется под обе, сборка поддерживает то, чего никто не открывает. Выбирайте [одну платформу](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) — или посмотрите [вариант без установки](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) 02 ### Если по вашей статистике одна платформа заметно преобладает Тогда разумный порядок — сделать её первой, проверить на живых людях и добавить вторую, когда первая себя оправдает. Мы это предложим сами: выпустить одну платформу и посмотреть дешевле, чем выпустить обе и узнать, что приложение вообще не нужно. 03 ### Если продукт строится вокруг железа или графики Обработка видео, распознавание в реальном времени, игра, редактор, постоянная фоновая работа. Здесь общий код проигрывает, и проигрыш видит пользователь. Считайте родную разработку сразу — или выносите тяжёлую часть в отдельный модуль, что дешевле двух полных разработок. 04 ### Если задача закрывается без установки вовсе Нужна иконка на экране и уведомления — это [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), от 40 000 ₽, и работает она сразу на обеих системах без магазинов. Аудитория живёт в мессенджере — это [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/), от 50 000 ₽. Оба варианта дешевле, и мы называем их до разговора о приложении, а не после. ## Куда идти, если решение другое Четыре страницы. Первая — если вход в мобильность нужен дешёвый, вторая — если аудитория в мессенджере, третья про дизайн отдельной строкой, четвёртая — если серверной части ещё нет. - [ Если обе системы нужны, а бюджет один — PWA-приложения — Одно решение сразу на обе системы, без магазинов, без проверок и без двух учётных записей. Ограничения честные: доступа к железу почти нет — от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ Если люди не ставят приложения — Telegram Mini Apps — Экран внутри мессенджера работает на обеих системах одинаково и не требует установки. Каталог, запись, оплата и кабинет собираются из готовых модулей — от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если разработка у вас своя — Дизайн мобильного приложения — Макеты экранов и состояний под обе системы отдельной строкой. Различия системных элементов и жестов учитываются в макетах, а не оставляются разработчику ](https://starostoff.ru/dizayn/mobilnogo-prilozheniya/) - [ Если серверной части ещё нет — Первая версия сервиса — Бэкенд общий при любом выборе платформы, и строить его отдельно от приложения — нормальный порядок. Там же разобрано, как режется объём первой версии ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Кроссплатформенная разработка: что стоит знать до заказа Общая кодовая база — разумный выбор по умолчанию для большинства мобильных приложений, и мы делаем так чаще, чем иначе. Но обещание «одно приложение вместо двух — экономия вдвое» верно только наполовину, и вторая половина обнаруживается уже после подписания. Экономится разработка и последующие доработки: код пишется один раз и правится один раз. Не экономится ничего из того, что живёт снаружи кода. ## Что остаётся в двух экземплярах Учётные записи разработчика в двух магазинах. Страницы приложений с описаниями, скриншотами и анкетами о данных — в каждом магазине свои. Публикация и проверка при каждом обновлении — дважды и по правилам каждой площадки. Проверка на устройствах — оба парка целиком, а они очень разные: с одной стороны однородный набор, с другой массовый и пёстрый. И поддержка меняющихся правил площадок, у каждой по своему расписанию. Практический вывод: чем активнее приложение будет развиваться, тем выгоднее общий код, потому что экономия накапливается на каждой правке. Если приложение выпускается один раз и почти не меняется, разница между подходами меньше, чем принято думать. ## Где общий код проигрывает родному В четырёх местах. Работа с железом на пределе: обработка видео, распознавание в реальном времени, точная работа с датчиками — промежуточный слой мешает. Тяжёлая графика и непрерывная анимация: пользователь увидит не технологию, а подтормаживание. Фоновая работа: обе платформы ограничивают её по-своему, общий код всё равно опускается до родных механизмов, а сложность растёт. И ранний доступ к новым возможностям системы: родной код получает их сразу, общий — когда поддержку добавят в набор инструментов. Обычные экраны, списки, формы, заявки, каталог, кабинет и уведомления к этому списку не относятся: там разницы с родным кодом пользователь не видит. Именно поэтому общий код и стал выбором по умолчанию. ## Почему решение принимается до разработки Переход с общего кода на родной в середине проекта — это не доработка, а новый проект: переписывается всё, кроме серверной части. Поэтому мы разбираем сценарий до сметы и, если тяжёлая часть одна, предлагаем промежуточный путь — вынести её в отдельный родный модуль внутри общего кода. Это дешевле двух полных разработок и сохраняет экономию на всём остальном. ## Сколько стоит приложение для двух платформ Приложение под две платформы — вторая смета направления мобильной разработки, от 300 000 ₽, срок 11–16 недель. Приложение с личным кабинетом и интеграциями — третья, от 500 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи: сколько родных кусков придётся дописать, насколько разные парки устройств у вашей аудитории, сколько магазинов в списке и есть ли готовая серверная часть. Сравнений в процентах — «на сколько дешевле двух родных разработок» — мы не приводим: разница зависит от числа родных модулей и считается на вашем сценарии. Общее правило простое: чем ближе приложение к экранам и данным, тем больше выигрыш; чем ближе к железу, тем он меньше. ## Вопросы про общий код Шесть вопросов, которые задают именно про выбор между общим кодом и родным. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Вдвое дешевле становится разработка экранов и логики — и это основная часть работы, так что экономия настоящая. Но публикация, учётные записи, страницы в магазинах, проверки площадок и тестирование на устройствах остаются в двух экземплярах. Поэтому полная смета сокращается не вдвое, а заметно меньше. Мы считаем это построчно на разборе и показываем обе половины: ту, что экономится, и ту, что нет. В обычных сценариях — нет. Списки, формы, переходы, каталог, кабинет и уведомления работают и выглядят одинаково. Заметит он в двух случаях: если приложение упирается в железо или графику и начинает подтормаживать, и если интерфейс сделан без учёта привычек каждой платформы — системные элементы и жесты там разные, и «чужое» ощущается именно в мелочах. Второе решается на этапе дизайна и входит в работу. Да, и это самый разумный путь, когда тяжёлая часть одна: работа с камерой, сложная графика, специфическая фоновая задача. Такой модуль пишется отдельно под каждую платформу и подключается к общему коду. Дороже чистого общего кода, но заметно дешевле двух полных разработок. Мы предлагаем это сразу, если видим на разборе, что упор в железо локальный, а не сквозной. Родной код получает новые возможности системы сразу, общий — когда их поддержку добавят в используемый набор инструментов. В большинстве проектов это не имеет значения: новые возможности платформ редко относятся к спискам и формам. Значение это имеет, если ваш продукт строится вокруг свежей возможности системы — тогда мы скажем об этом на разборе и посчитаем родную разработку. Любая команда, работающая с тем же набором инструментов, — и таких специалистов на рынке заметно больше, чем связок «разработчик под одну платформу плюс разработчик под другую». Это отдельный довод за общий код, о котором редко думают в начале. Обратная сторона: если у вас уже есть свои разработчики под конкретную платформу, их умения важнее наших предпочтений, и мы это спрашиваем на разборе. Можно, и на общем коде это проще, чем при родной разработке: вторая платформа получает готовую логику, и остаётся подготовить публикацию и проверить на устройствах. Мы часто сами это предлагаем: выпустить преобладающую платформу, посмотреть на живых людях и добавить вторую, когда первая себя оправдала. Это дешевле, чем выпустить обе и узнать, что приложение не было нужно вовсе. ## Опишите сценарий — скажем, хватит ли общего кода и во что обойдутся две полки - Разбор 30 минут: сценарий, упор в железо, парки устройств и список магазинов - Посчитаем построчно, что экономится общим кодом, а что остаётся двойным - Если хватит одной платформы или PWA, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # О компании Starostoff: 9 лет, 300+ проектов, Сочи > Разработка и маркетинг одной командой. 9 лет, 300+ проектов, команда в штате, работаем за долю в двух проектах. Реквизиты, гарантии, кто ведёт проект. Источник: https://starostoff.ru/o-kompanii/ --- О компании · Сочи, работаем по РФ и СНГ — 9 лет — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс # Партнёр, а не подрядчик Подрядчик закрывает задачу. Партнёр отвечает за результат: за выручку, за конверсию, за то, чтобы продукт продавался. Мы работаем на второе. Сюда заходят до звонка, чтобы проверить. Поэтому здесь лежит то, что обычно приходится выпрашивать у менеджера: имена всей команды, реквизиты, договор и NDA, сертификаты партнёра с QR, цифры с расшифровкой и отдельный список того, чего мы не делаем. Компания собралась вокруг одной мысли: разработка и маркетинг, разведённые по разным подрядчикам, почти всегда дают плохой результат. Программист сдаёт сайт, который «работает». Маркетолог гонит на него трафик и не понимает, почему нет заявок. **Мы делаем и то, и другое одной командой — поэтому спорить не с кем, и отвечать за выручку тоже некому, кроме нас.** - Разработка и маркетинг — одни и те же люди: перекладывать вину между сайтом и трафиком некому - Реквизиты, договор и NDA открыты и скачиваются прямо здесь — без запроса менеджеру - В двух проектах мы вошли долей вместо оплаты: рисковать чужим бюджетом умеет каждый [ Проверить нас по документам ](#docs) 300+ проектов — 150+ сайтов — команда в штате — код и доступы ваши с первого дня ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру **9** — лет в digital, без перерыва **300+** — запущенных проектов **Сочи** — база команды, работаем по РФ и СНГ **2** — бизнеса, где мы совладельцы ## Цифры, за которыми стоят конкретные вещи Раскройте любую — увидите, из чего она складывается. Круглых чисел без расшифровки на этом сайте нет. Начинали с сайтов и рекламы, дальше добавились боты, Mini Apps, CRM и аналитика. Ни одного года перерыва: компания всё это время была основным делом, а не подработкой между наймами. Крупными долями: - **150+** лендингов и продающих сайтов - **50+** Telegram-ботов на собственном движке - **10+** Telegram Mini Apps - остальное — корпоративные сайты, веб-сервисы, внедрения Битрикс24, рекламные кампании и проекты поддержки Часть проектов идёт годами: мы остаёмся на поддержке и развиваем их по данным, а не сдаём и забываем. В двух проектах мы стали совладельцами: взяли долю вместо денег и отвечаем за результат своими деньгами. Это самый честный показатель того, во что мы верим — рисковать чужим бюджетом умеет каждый. Не «дизайн готов», а работающий продукт: заявки приходят, оплата проходит, аналитика считает. На такую версию уже можно лить рекламу и проверять спрос настоящими деньгами, а не гипотезами. Речь именно о критических инцидентах: сайт лёг, бот молчит, оплата не проходит. Реагируем в любой день, включая выходные. Плановые доработки идут в обычной очереди — иначе «срочно» перестало бы что-то значить. ## Шесть вещей, которые за этим стоят «Партнёр» — слово, которое пишут все. Ниже — что конкретно мы имеем в виду, с примерами, а не с прилагательными. 01 ### Команда целиком в штате Не биржа исполнителей под задачу. Один и тот же состав ведёт проект от первого брифа до поддержки — контекст не теряется при передаче, потому что передачи нет. На практике это значит: через полгода после запуска вы пишете «помните, мы обсуждали скидочный сценарий?» — и вам отвечает человек, который его и проектировал. 02 ### Своя платформа для ботов и ИИ-агентов Больше пятидесяти проектов на собственном движке. Платежи, CRM, рассылки, сценарии, ИИ-ответы — уже написаны и обкатаны. Поэтому запуск бота считается в днях, а не в неделях: мы не пишем с нуля то, что написали пятьдесят раз. 03 ### Бизнес-партнёр 1С-Битрикс и Битрикс24 Статус «Бизнес-партнёр» по обеим платформам: и по сайтам на 1С-Битрикс, и по CRM Битрикс24. Это не наклейка — это доступ к обновлениям, лицензиям и техподдержке вендора от вашего имени. Оба сертификата лежат на этой странице, и на каждом есть QR — статус проверяется без нашего участия. 04 ### Цена и объём видны до счёта Бесплатный аудит, три варианта расчёта и состав работ приложением к договору — всё это вы видите раньше, чем платите. Цена дальше не растёт, пока не меняется объём. Два бесплатных шага до счёта — это способ не начинать работу, в которую мы сами не верим: отказаться после аудита и смет ничего не стоит. 05 ### Поддержка с реакцией от 15 минут Сайт лёг в выходной — не ждём понедельника. Это абонемент с обязательствами, а не «оставьте заявку, менеджер свяжется в рабочее время». Отдельно ведём поддержку сайтов на 1С-Битрикс — там аварии обычно дороже всего, потому что на платформе стоит магазин или каталог. 06 ### Иногда входим в проект долей В двух проектах мы стали совладельцами вместо того, чтобы взять оплату. Так бывает не с каждой задачей — но это лучший показатель того, что мы верим в результат, а не просто продаём часы. Условия входа честно описаны ниже на этой странице, вместе с тем, когда мы отказываемся. ## Сначала разбираемся, нужно ли вам то, за чем вы пришли Перед стартом мы тщательно разбираем задачу: действительно ли нужно то, за чем вы пришли, или есть другой выход. Бывает, что человеку не нужно новое направление — нужно закрыть старое. Пришли за**Новый сайт** Оказалось нужно**Настроить CRM и обработку заявок** Заявки были. Их теряли в переписке. Пришли за**Реклама на новый продукт** Оказалось нужно**Продажный MVP: лендинг с оплатой** Спрос не проверен. Реклама сожгла бы бюджет впустую. Пришли за**Мобильное приложение** Оказалось нужно**Telegram Mini App** Аудитория уже в Telegram, установка не нужна. Пришли за**Редизайн сайта** Оказалось нужно**Переписать первый экран и формы** Дизайн не мешал продавать. Мешали текст и три обязательных поля. Если задача не решается нашими руками — скажем прямо и подскажем, к кому идти. [Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Как мы выбираем между «быстро» и «основательно» Иногда правильно собрать за две недели что-то простое, запустить, получить первые деньги — и уже на них сделать нормально. А иногда наоборот: сэкономленный месяц обойдётся в год переделок. Мы знаем эту грань и говорим о ней вслух. ### Быстро 2–4 недели Выбираем, когда главный риск — потратить полгода на то, что никому не нужно. По какому признаку решаем Спрос не подтверждён деньгами. Нет ни одной продажи или заявки, которая пришла бы сама. Гипотез много, фактов нет. Что делаем и чего не делаем Собираем один сценарий целиком: оффер, оплата, заявка, аналитика. Не делаем личных кабинетов, ролей, интеграций и «на будущее». О чём предупреждаем заранее Часть решений придётся переписать, когда пойдёт нагрузка. Мы называем какие и во сколько это обойдётся — до того, как вы согласились. ### Баланс 1.5 месяца Режим по умолчанию для большинства проектов, которые к нам приходят. По какому признаку решаем Спрос уже есть: люди звонят, пишут, покупают — просто неудобно, медленно и не масштабируется. Нужно нормальное русло, а не эксперимент. Что делаем и чего не делаем Ключевые сценарии продаж, аналитика с первого дня, архитектура с запасом на доработку. Не строим того, чего нет в планах на ближайший год. О чём предупреждаем заранее Ни о чём особенном. Это середина, в которой большинство проектов и должно жить. ### Основательно 3–6 месяцев Выбираем, когда цена ошибки в архитектуре выше цены лишнего месяца. По какому признаку решаем Продукт доказан деньгами, дальше — нагрузка, интеграции с чужими системами, несколько ролей и своя команда, которой это потом передавать. Что делаем и чего не делаем Проектируем архитектуру, пишем документацию и тесты, закладываем масштабирование. Не начинаем с этого проект, где ещё не понятно, купят ли. О чём предупреждаем заранее Первые деньги придут позже. Если спрос не проверен, это самый дорогой способ ошибиться — и мы скажем об этом прямо. Скажем прямо, если вы просите «основательно», а вашей задаче хватит «быстро». И наоборот — если экономия сейчас обернётся переделкой через полгода. ## Кто ведёт ваш проект Шесть человек в штате. Проект ведёт один состав от первого брифа до релиза и дальше на поддержке — вашу задачу не передадут первому фрилансеру с биржи. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель · 9 лет в digital, 300+ проектов «Я сам предприниматель и понимаю нужды бизнеса с полуслова. Поэтому мы разрабатываем то, что продаётся, а не то, что просто работает.» Разбор проекта ведёт лично: смотрит сайт, рекламу, воронку и CRM, находит, где теряются деньги. В сложных ситуациях подключается напрямую и на этапе работы — не через аккаунт-менеджера. [Написать основателю](https://t.me/NikolaStar) ![Матвей Старостов](https://starostoff.ru/static/img/people/matvey-sq.webp) — **Матвей Старостов** — Маркетолог, дизайнер, content creator ![Даниил Дмитриев](https://starostoff.ru/static/img/people/daniil-sq.webp) — **Даниил Дмитриев** — Маркетолог, дизайнер ![Анастасия Дегтярева](https://starostoff.ru/static/img/people/anastasia-sq.webp) — **Анастасия Дегтярева** — Проект-менеджер ![Никита Алексеев](https://starostoff.ru/static/img/people/nikita-sq.webp) — **Никита Алексеев** — Программист ![Артур Музипов](https://starostoff.ru/static/img/people/artur-sq.webp) — **Артур Музипов** — Программист, дизайнер **Один состав на весь проект** — От первого брифа до релиза и дальше на поддержке Почему это важнее, чем кажется — Главная проблема рынка — не цена и не сроки, а то, что подрядчик не встраивается в процессы клиента. Когда состав не меняется, встраиваться заново каждый раз не приходится. [ Подробнее о команде ](https://starostoff.ru/komanda/) ## На чём делаем Технологию подбираем под задачу, а не задачу под технологию. Сайты и веб — 1С-Битрикс — PHP — MySQL — JavaScript — jQuery — Vue — HTML5 / CSS Grid — Nginx — Docker Корпоративные сайты и магазины чаще всего на 1С-Битрикс: там уже есть каталог, оплаты, интеграция с 1С и права доступа. Лендинги и лёгкие сайты — на своей вёрстке, без коробки, чтобы страница грузилась быстро. Боты, Mini Apps и ИИ — Telegram Bot API — Telegram Mini Apps — MAX — Python — Node.js — Своя платформа — LLM-агенты Собственный движок, на котором сделано больше пятидесяти ботов: сценарии, платежи, рассылки, связь с CRM. ИИ подключаем там, где он снимает рутину, а не там, где о нём приятно написать в презентации. CRM и автоматизация — Битрикс24 — Открытые линии — REST API — Вебхуки — 1С — Телефония — n8n Внедряем Битрикс24 и связываем его с сайтом, ботом, телефонией и складом. Задача не «поставить CRM», а сделать так, чтобы менеджеры в неё заходили сами. Реклама и аналитика — Яндекс.Директ — Яндекс.Метрика — Яндекс.Бизнес — VK Реклама — Сквозная аналитика — Коллтрекинг Считаем не клики и не ROAS, а прибыль на вложенный рубль. Для этого заявка должна доезжать до CRM с меткой источника — поэтому аналитику ставим до запуска рекламы, а не после. Код, доступы, домен и рекламные кабинеты оформляются на вас с первого дня. Уйти от нас можно в любой момент и без переписывания проекта заново. ## Вы нас проверяете — это нормально Так делает почти каждый заказчик, и цифры это подтверждают. Поэтому на сайте есть реквизиты, имена, гарантии и договор, а не только красивые слова. 8 **исполнителей проверяет заказчик** — Столько компаний в среднем изучают перед тем, как выбрать. Наш сайт должен пройти проверку без единого вопроса менеджеру — иначе мы просто не дойдём до разговора. — Источник: Rusprofile, март 2026 52,5*%* **жалоб — на плохую встройку в процессы** — Главная претензия к подрядчикам вообще. Не цена и не сроки, а то, что исполнитель работает рядом с бизнесом, а не внутри него. Отсюда правило одного состава на проект. — Источник: Cossa 62–70*%* **выбирают по портфолио, репутации и цене** — Три критерия закрывают почти весь выбор. Поэтому кейсы с цифрами, отзывы без прикрас и открытая логика цены — обязательная часть сайта, а не украшение. — Источник: Cossa Проверяйте спокойно — ИНН, ОГРНИП, договор, NDA и имена всей команды — ниже на этой странице. Ничего из этого не нужно выпрашивать у менеджера. [ Кейсы с цифрами ](https://starostoff.ru/portfolio/) [ Отзывы ](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Фрилансер, агентство или мы Честно: в части строк выигрываем не мы. Если у вас разовая задача на пару дней — фрилансер дешевле, и мы так и скажем. | | Starostoff | Фрилансер | Агентство | |---|---|---|---| | Цена | Между | Ниже всех | Выше всех | | Скорость старта | Быстро | Быстро | Медленно, через аккаунтинг | | Если исполнитель пропал | Состав в штате, контекст общий | Проект встал | Заменят, но с потерей контекста | | Кто отвечает за результат | Мы за выручку | Никто | Аккаунт-менеджер за процесс | | Что после запуска | Поддержка от 15 минут | Обычно ничего | Новый договор | | Доступность | Прямой контакт, в сложном — основатель | Как повезёт | По тикету | | Разработка и маркетинг | Одна команда, спорить не с кем | Обычно что-то одно | Разные отделы, разные KPI | | Кому принадлежат активы | Вам, с первого дня | Как договоритесь | Часто кабинеты остаются у агентства | Если по вашей задаче выигрывает не наша колонка — скажем об этом на разборе. Взять деньги за то, что человеку не нужно, можно один раз. ## Три обещания, за которые нас можно ловить на слове Публично, от первого лица основателя. Написанное здесь можно процитировать нам в лицо — и мы обязаны будем ответить. 01 «Если ваша задача решается без нас — я скажу это первым.» Иногда достаточно поменять текст на первом экране, включить уже оплаченный модуль или просто перестать вкладываться в канал, который не работает. Мы говорим об этом на разборе, до всякого коммерческого предложения. 02 «Не возьмёмся, если не верим, что будет результат.» Отказ — это не потеря клиента, а несделанный плохой проект. Продукт без спроса, реклама на неработающую воронку, автоматизация процесса, которого нет, — за такое лучше не браться, чем взяться и оправдываться. 03 «Отговорим от лишнего, даже если на этом теряем деньги.» Приложение, которое можно заменить Mini App. «Основательно» там, где хватит «быстро». Пять интеграций, из которых реально нужны две. Мы называем это вслух и считаем разницу в деньгах. Целая страница о том, в каких случаях мы вам не нужны — и это не фигура речи. [Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Иногда мы входим долей вместо оплаты В двух проектах мы стали совладельцами: взяли долю, а не деньги, и теперь отвечаем за результат собственным кошельком. Это не рекламная формулировка — это другой уровень риска для нас. Так бывает редко: сходятся не все условия сразу. Но обсудить можно всегда — и если не сойдёмся, спокойно сделаем проект за деньги. Есть продукт и не хватает команды? — Расскажите — посмотрим, подходит ли история под партнёрство. Ответим честно, даже если ответ «нет». Условие 1 **Мы верим в продукт** — Не «интересная идея», а понятно, кто и почему за это платит. Если мы сами не купили бы — не входим. Условие 2 **Наш вклад решает** — Мы должны закрывать то, без чего проект не поедет: продукт, разработку, трафик. Если нас можно заменить фрилансером — это работа за деньги, а не доля. Условие 3 **Прозрачность в обе стороны** — Мы видим цифры, вы видите нашу работу. Совладелец без доступа к выручке — это не совладелец. Когда отказываемся **Долей вместо денег «чтобы дешевле»** — Если доля предлагается только потому, что нет бюджета, — это не партнёрство, а рассрочка. Такие проекты мы делаем по обычному договору. ## Реквизиты Открыто и без запроса менеджеру. Проверить нас по ИНН можно в любом сервисе проверки контрагентов — мы это только приветствуем. Работаем через ЭДО: пришлите приглашение в Диадоке, и договор с NDA подпишем без бумаги. Юридическое лицо **ИП Старостов Николай Алексеевич** ИНН **463249960356** ОГРНИП **324460000040639** Документы **Договор и NDA открыты** — Скачать можно прямо здесь. Заполненный экземпляр присылаем на почту до начала работ Статусы **Бизнес-партнёр 1С-Битрикс и Битрикс24** — Сертификаты обеих программ — ниже, на каждом есть QR для проверки Электронный документооборот **Диадок** — Пришлите приглашение стать контрагентами — подпишем NDA и договор электронно, без бумаги и курьера. Реквизиты для приглашения — ИНН выше Где мы **Сочи, Краснодарский край** — Работаем по России и в русскоязычном СНГ, часовой пояс московский [ **Договор оказания услуг по технической поддержке** — Действующая форма, обезличенная. PDF, 7 страниц ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ **Обязательство о неразглашении (NDA)** — Одностороннее: обязуемся мы, а не вы. Подписываем до созвона, если так спокойнее. PDF, 3 страницы ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр компании 1С-Битрикс, действителен с 18 апреля 2026 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/1c-bitrix.webp) — **1С-Битрикс · Бизнес-партнёр** — Действителен с 18.04.2026 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-1c-bitrix.pdf) [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр Битрикс24, действителен с 4 августа 2025 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/bitrix24.webp) — **Битрикс24 · Бизнес-партнёр** — Действителен с 04.08.2025 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-bitrix24.pdf) ## Чего мы не делаем Список короткий, и это не фигура речи: браться мы готовы почти за что угодно в digital. Два случая — исключение, и вот почему. **Продвижение без диагностики** Не запускаем рекламу на сайт, который заведомо не продаёт, и не берём SEO там, где деньги теряются не в трафике. Это верный способ сжечь бюджет и получить претензию — причём справедливую. Что вместо: [аудит и диагностика](https://starostoff.ru/audit/) — сначала находим, где именно теряются деньги **Работу вслепую, без доступа к цифрам** Мы отчитываемся по заявкам и выручке. Если данных не видно — отчитываться по кликам и показам можно, но отвечать за результат уже нельзя, и это будет другой разговор и другая цена. Что вместо: [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) — сначала считаем, потом продвигаем Отдельная страница о том, в каких случаях мы вам не нужны, — там разбор по ситуациям, а не по услугам. [Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Познакомимся? Разберём ваш проект за 30 минут - Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM — находим, где теряются деньги - Три варианта расчёта и технический аудит текущего сайта - NDA по запросу до созвона, если так спокойнее ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Оплата и гарантии: цену и объём видно до счёта > Аудит и три сметы бесплатно, цена и объём фиксируются договором, активы оформлены на вас с первого дня. Предоплата по счёту, возможны рассрочка и кредит. Источник: https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/ --- Деньги · порядок до счёта, а не после — гарантия без срока — цена держится договором # Оплата и гарантии: всё видно до счёта Самый частый страх при заказе разработки — не цена, а неизвестность: непонятно, за что платишь, сколько это займёт и что получится в конце. Разбор и три сметы ничего не стоят и ни к чему вас не обязывают, а счёт появляется только после того, как объём, срок и цена записаны в договор. **Ниже разобрано и то, чем мы отвечаем деньгами, и то, чего не обещаем никогда** — второе на этой странице занимает отдельный блок. - Явная ошибка против техзадания чинится за наш счёт и через месяц, и через год - Цена не меняется, пока не меняется объём: изменение пересчитывается отдельно и открыто - Домен, кабинеты и исходники оформлены на вас с первого дня, а не переданы в конце Гарантия на свою работу — бессрочная. У неё нет срока, у неё есть предмет: наш код и наша сборка. Разбор и три сметы — бесплатно и без обязательств — Оплата по счёту, сумму можно разбить на части — Роста продаж, позиций и цены заявки не гарантируем — и написали это отдельно [ Реквизиты и документы ](#docs) Работаем по договору. ИП Старостов Николай Алексеевич · ИНН 463249960356 · ОГРНИП 324460000040639 · [договор и NDA целиком ](https://starostoff.ru/dogovor/) - Сначала счёт, потом выясняется, что входило в слово «под ключ» - Состав работ звучит одной строкой, и спорить по ней нечем - Гарантия названа сроком, а предмет её не назван вовсе Разбираться приходится в момент спора - Сначала разбор и три сметы — бесплатно, и счёта на этом шаге нет - Состав работ идёт приложением к договору, а не строкой в счёте - У гарантии назван предмет, а рядом — список того, чего она не покрывает Разбираться не приходится: всё названо заранее Правая колонка не благородство, а расчёт: спор о том, что входило в работу, стоит дороже, чем полчаса на состав работ приложением. Поэтому у нас этот шаг стоит до денег, а не после. ## Как устроена оплата Работаем по предоплате: счёт выставляется после того, как объём, срок и цена зафиксированы договором. До этого момента вы ничего не платите и ничем не обязаны. Шаг 1 **Разбор и технический аудит** бесплатно Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Говорим, где теряются деньги и нужно ли вам вообще то, за чем вы пришли. Если задача решается без нас — скажем на этом шаге, пока он ничего не стоит. Шаг 2 **Три сметы на выбор** бесплатно Под минимальный бюджет, оптимальный вариант и «всё включено». Видите все цифры, состав работ и сроки по каждому — и выбираете, а не соглашаетесь на единственный. Шаг 3 **Договор и счёт** фиксируем цену В договоре — состав работ приложением, срок и цена. С этого момента цена не меняется, если не меняется объём: любое изменение пересчитывается открыто и отдельно. Шаг 4 **Оплата** по счёту, безнал Оплата вносится до начала работ — так под проект резервируется время команды на недели вперёд, и цена держится фиксированной. Сумму можно разбить на части, есть и кредитные варианты через банк: условия обсуждаемы, скажите на разборе, что вам удобно. Шаг 5 **Работа, запуск и передача** еженедельные демо Каждую неделю показываем сделанное работающим экраном, доска задач открыта для вас. На запуске передаём доступы, документацию и акт передачи прав, дальше — гарантийный период. Два бесплатных шага перед счётом — это не любезность, а способ не начинать работу, в которую мы сами не верим. Отказаться после аудита и смет ничего не стоит: ни вам, ни нам. ## Когда мы говорим «не надо» Подрядчику всегда выгодно взяться и продолжать. Поэтому мы заранее описали ситуации, в которых сами отговариваем, — и делаем это на бесплатных шагах, пока отказ ничего вам не стоит. | Когда | Что смотрим | Беремся, если | Отговариваем, если | |---|---|---|---| | На разборе | Где на самом деле теряются деньги | Проблема в том, что мы умеем делать, и она стоит вложений | Задача решается настройкой, текстом или уже оплаченным модулем — скажем и не возьмёмся | | На сметах | Соотношение цены и того, что она может принести | Экономика сходится хотя бы по минимальному варианту | Ни один из трёх вариантов не окупается на вашем объёме — предложим уменьшить задачу или подождать | | Перед рекламой | Готовность сайта, воронки и обработки заявок | Заявка доходит до менеджера и её есть кому обработать | Лить трафик некуда: сначала чиним воронку, иначе бюджет уйдёт в пустоту | | В ежемесячных работах | Стоимость заявки и её динамику по данным | Стоимость укладывается в экономику бизнеса | Канал не выходит на приемлемую цену — предложим закрыть его, а не «поработать ещё месяц» | | На поддержке | Что реально делается по абонементу | Задачи есть и объём выбирается | Абонемент не выбирается месяцами — предложим тариф меньше или разовые работы | Отговорить — дороже для нас, чем взяться. Но проект, который не должен был начинаться, стоит дороже: репутацией и временем, которое можно было потратить на тех, кому мы полезны. ## Всё, что мы сделали, принадлежит вам Оказаться в заложниках у подрядчика — один из главных страхов на рынке. Поэтому активы оформляются на вас с первого дня, а не «по завершении проекта»: с первого дня работы, а не с момента, когда всё сделано и оплачено. Даже если мы перестанем работать вместе, проект остаётся у вас целиком и передаётся кому угодно. Это пункт договора, а не жест доброй воли. [Кто будет вести проект ](https://starostoff.ru/komanda/) - Репозиторий с кодом — на вашем аккаунте GitHub или GitLab - Исключительные права на код — передаются актом - Домен — зарегистрирован на вас - Хостинг и сервер — ваш аккаунт, ваша оплата - Рекламные кабинеты Яндекса и ВК — ваши, мы получаем доступ - Счётчики Метрики и сквозной аналитики — ваши - Исходники дизайна в Figma — ваш файл - Документация и схема архитектуры — передаём вместе с проектом ## Четыре гарантии, которые мы даём Ровно те, что можно предъявить и проверить. Ниже, отдельным блоком, — то, чего мы не гарантируем, и почему. **Аудит и три сметы — до любых обязательств** Вы видите состояние проекта, состав работ, сроки и три варианта цены раньше, чем платите. Отказаться на этом месте ничего не стоит и никак не оформляется. **Цена и объём зафиксированы договором** Состав работ идёт приложением, а не строкой «разработка сайта». Пока объём не меняется, цена не растёт — а если меняется, пересчёт показываем отдельно и до того, как что-то делать. **Активы и доступы на вас с первого дня** Репозиторий, домен, хостинг, рекламные кабинеты и счётчики оформляются на вас сразу, а не «по завершении». Проект в любой момент можно передать кому угодно, включая другого подрядчика. **Гарантия на свою работу — бессрочная** Явная ошибка против техзадания — то, чего в работе быть не должно, — чинится бесплатно и через месяц, и через год. У этой гарантии нет срока, у неё есть предмет: наш код и наша сборка. Границу мы описали следующим блоком, чтобы её не пришлось выяснять в споре. Условия обсуждаемы — Порядок оплаты, разбивка на части, кредит через банк, состав работ — всё это предмет разговора на разборе, а не готовая коробка. Скажите, что вам удобно, и мы посчитаем. [ Обсудить условия ](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Чего мы не гарантируем — и почему Этот блок обычно не пишут. Но гарантия, которую нельзя проверить, — это не гарантия, а фраза для сайта, и вы всё равно узнаете правду через полгода. 01 ### Не гарантируем рост продаж На продажи влияют продукт, цена, конкуренты, скорость обработки заявок и рынок — из этого списка нам подконтрольна меньшая часть. Гарантировать выручку может только тот, кто не собирается за неё отвечать. Мы отвечаем за то, что в нашей зоне: работающий продукт, поток обращений и прозрачные цифры по нему. 02 ### Не гарантируем позиции в поиске Позиции определяет поисковая система, а не подрядчик, и её алгоритм меняется без предупреждения. Гарантируем состав работ, сроки по месяцам и измеримые критерии: техническое состояние сайта, охват семантики, рост небрендового трафика. 03 ### Не гарантируем стоимость заявки до теста Назвать цену заявки в незнакомой нише, не потратив бюджет, невозможно — можно только угадать и потом объясняться. Мы называем диапазон по своим данным, а точную цифру после теста. Если она не укладывается в вашу экономику, скажем об этом и предложим закрыть канал. 04 ### Не гарантируем срок, если объём меняется по ходу Срок гарантируется на зафиксированный объём. Любое изменение по ходу пересчитывается открыто: что добавляется, сколько это стоит и на сколько двигает дату. Молча съезжать со сроков, соглашаясь на всё, — самый частый способ сорвать проект. 05 ### Не гарантируем то, что сломали время или чужие руки Бессрочная гарантия покрывает наши ошибки, а не всё, что может случиться с проектом за годы. Технология устаревает, внешний сервис меняет свой API, следующий подрядчик или ваш сотрудник правит код — это не брак, а жизнь системы, и такие работы платные. Отдельно: задача, которой не было в техзадании, — новая задача, а не недоделка. Именно чёткая граница и позволяет не ставить гарантии срок. Гарантия, которую нельзя проверить, — это не гарантия. Мы даём те, которые можно предъявить. ## Почему мы вообще завели эту страницу Три цифры о том, чего рынок боится и на что жалуется. Каждый пункт выше на этой странице отвечает на одну из этих жалоб. 8 **исполнителей проверяет заказчик** — Столько компаний в среднем изучают перед тем, как выбрать. Наш сайт должен пройти проверку без единого вопроса менеджеру — иначе мы просто не дойдём до разговора. — Источник: Rusprofile, март 2026 43,2*%* **жалоб — на результат работы** — Не на цену. Человек заплатил, получил и остался недоволен тем, что получил. Защита от этого одна — показывать работу по ходу, каждую неделю, а не открывать результат целиком в день сдачи. — Источник: Cossa 31,7*%* **жалоб — на сроки** — Чаще всего срок срывается не разом, а по чуть-чуть: объём растёт, никто не пересчитывает дату вслух, и в конце выясняется, что проект опаздывает на месяцы. Поэтому изменения объёма мы пересчитываем открыто и сразу. — Источник: Cossa Мы не уникальны в этих цифрах — Мы в той же выборке, что и все. Разница только в том, что состав работ, срок и цену видно до счёта, а работу — каждую неделю после него. [ Цены и что в них входит ](https://starostoff.ru/tseny/) [ Если подрядчик уже подвёл ](https://starostoff.ru/rescue/) ## Реквизиты и документы Договор и NDA лежат здесь, а не «высылаются по запросу»: прочитать их до разговора — нормальное желание, и мешать ему незачем. Работаем через ЭДО: пришлите приглашение в Диадоке. Юридическое лицо **ИП Старостов Николай Алексеевич** ИНН **463249960356** ОГРНИП **324460000040639** Документы **Договор, NDA, акт передачи прав** — Договор и NDA — ниже. Акт передачи исключительных прав, счёт и закрывающие документы даём по запросу до подписания Статусы **Бизнес-партнёр 1С-Битрикс и Битрикс24** — Сертификаты обеих программ — ниже, на каждом есть QR для проверки Электронный документооборот **Диадок** — Пришлите приглашение стать контрагентами — подпишем NDA и договор электронно, без бумаги и курьера. Реквизиты для приглашения — ИНН выше Оплата **Предоплата по счёту, безнал** — Возможна разбивка на части и кредитные варианты через банк — условия обсуждаются под проект Где мы **Сочи, Краснодарский край** — Работаем по России и в русскоязычном СНГ, часовой пояс московский [ **Договор оказания услуг по технической поддержке** — Действующая форма, обезличенная. PDF, 7 страниц ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) [ **Обязательство о неразглашении (NDA)** — Одностороннее: обязуемся мы, а не вы. Подписываем до созвона, если так спокойнее. PDF, 3 страницы ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр компании 1С-Битрикс, действителен с 18 апреля 2026 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/1c-bitrix.webp) — **1С-Битрикс · Бизнес-партнёр** — Действителен с 18.04.2026 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-1c-bitrix.pdf) [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр Битрикс24, действителен с 4 августа 2025 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/bitrix24.webp) — **Битрикс24 · Бизнес-партнёр** — Действителен с 04.08.2025 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-bitrix24.pdf) ## Что проверить в любом договоре на разработку Десять пунктов, которые стоит найти в договоре до подписания. Список подходит к любому подрядчику, не только к нам. Отмечено 0 из 10 - **Передача исключительных прав** — Именно передача, а не «право использования». Без этого пункта код формально остаётся у исполнителя - **Состав работ приложением, а не одной строкой**«Разработка сайта» — это не состав работ. Должен быть перечень: что входит, что нет - **Сроки по этапам, а не общий срок** — Общий срок нельзя контролировать по ходу: узнаете о срыве в последний день - **Порядок изменения объёма** — Кто, как и за какие деньги добавляет работы. Именно здесь чаще всего и уезжает бюджет - **Ответственность за срыв срока** — Есть ли она вообще и в чём выражается. Часто её нет ни в каком виде - **На кого оформляются доступы и активы** — Домен, хостинг, репозиторий, рекламные кабинеты. Если на исполнителя — вы у него в заложниках - **Порядок расторжения** — Как выйти, что происходит с оплаченным и что передаётся при выходе - **Конфиденциальность** — Отдельным пунктом или NDA. Особенно если вы отдаёте доступ к CRM и клиентской базе - **Гарантийный период после запуска** — Сколько длится и что в него входит: ошибки исполнителя или любые доработки - **Состав команды** — Кто будет работать и на каких условиях его можно заменить Список подходит к любому подрядчику, не только к нам — Если по нашему договору что-то не сходится — спросите, ответим. Отметки сохраняются в вашем браузере: можно вернуться и дочитать позже. [ Открыть наш договор ](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) ## Вопросы про деньги и гарантии Отвечаем так же, как ответили бы на созвоне. Если вашего вопроса нет — напишите, добавим сюда. ### Про оплату По счёту, безналичным переводом, после подписания договора и до начала работ. К этому моменту вы уже видели бесплатный разбор, три сметы и состав работ приложением к договору — то есть платите за то, что подробно описано, а не за обещание. Потому что под проект резервируется время команды на недели вперёд, и в эти недели мы не берём другие задачи. Это же и позволяет держать цену фиксированной, а не пересматривать её по ходу. Мы не считаем такой порядок само собой разумеющимся — поэтому до счёта отдаём бесплатно и аудит, и три варианта расчёта, чтобы решение принималось с открытыми цифрами. Да. Сумму можно разбить на части, есть и кредитные варианты через банк — для бизнеса это нередко удобнее, чем вынимать деньги из оборота. Конкретные условия зависят от проекта и суммы, поэтому обсуждаются на разборе: скажите, какой график вам подходит, и мы посчитаем. Есть и третий путь, если вынимать сумму из оборота не хочется вовсе: [сайт в аренду](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) — ежемесячный платёж без стартового взноса, с правом выкупить систему в любой момент. Работаем по безналу с ИП. НДС не применяется, счета и закрывающие документы предоставляем. Обмен документами — через ЭДО в Диадоке или по почте, как вам удобнее: пришлите приглашение стать контрагентами, и договор с NDA подпишем без бумаги. Бывает почти всегда: контент, доступы, согласования внутри компании. Штрафов за это мы не начисляем — просто пересчитываем дату и говорим об этом сразу, а не молча копим отставание. Если пауза затягивается, фиксируем её отдельно, чтобы потом не спорить, чьё это время. ### Про гарантии Мы строим работу так, чтобы этот вопрос не возникал в конце. До договора — аудит и три сметы, в договоре — состав работ приложением, в работе — еженедельные демо и открытая доска задач. Правки внутри согласованного объёма делаются по ходу, а не копятся к сдаче. Если что-то всё же пошло не так, это разговор, а не тупик: скажите прямо, и будем разбираться по ситуации. Сама по себе — нет. Цена меняется только вместе с объёмом: если вы добавляете задачу, которой не было в приложении к договору, мы показываем, сколько она стоит и на сколько двигает срок, и делаем только после вашего «да». Молча дописывать в счёт мы не умеем — там всё позиционно. Вам. Исключительные права передаются актом, репозиторий заводится на вашем аккаунте с первого дня. Домен, хостинг, рекламные кабинеты и счётчики тоже оформляются на вас — не «после оплаты», а сразу, ещё до того, как появится что показывать. **Единственное исключение — [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/):** там система остаётся нашей, пока вы её не выкупили, и это сказано на первом экране той страницы. При выкупе права передаются тем же актом: оформляются лицензии, передаётся код и исключительное право — то есть вы оказываетесь ровно там, где были бы, купив сразу. Сообщаем сразу, как стало понятно, — не в день сдачи. Дальше согласовываем новую дату и, если нужно, порядок работ, чтобы вы получили сначала то, что критично для запуска. Ответственность сторон за сроки фиксируется в договоре до начала работ, а не обсуждается постфактум. Да, и он не ограничен сроком. Явная ошибка против техзадания — то, чего в работе быть не должно, — чинится бесплатно, когда бы она ни всплыла. В гарантию не входит устаревание технологий, изменение внешних сервисов и их API, правки, сделанные другим подрядчиком или вами, и задачи, которых в техзадании не было: это новые работы, для них есть абонемент. ## Три обещания, за которые нас можно ловить на слове Публично, от первого лица основателя. Написанное здесь можно процитировать нам в лицо на любом шаге — и мы обязаны будем ответить. 01 «Скажу «не берись», пока это ещё ничего вам не стоит.» Момент, когда видно, что затея не сработает, обычно наступает на разборе — до счёта и до договора. Промолчать там легко: клиент готов платить, задача понятная. Мы говорим. Именно поэтому аудит и три сметы бесплатны: чтобы отказ ничего не стоил ни вам, ни нам. 02 «Не продам больше, чем нужно для результата.» Приложение, которое заменяется Mini App. «Основательно» там, где хватит «быстро». Пять интеграций, из которых работают две. Всё это увеличивает счёт и почти никогда — результат. Мы называем разницу в деньгах вслух, даже когда она не в нашу пользу. 03 «Скажу о проблеме в тот день, когда её увижу.» Сорванный срок, неудачное решение, интеграция, которая оказалась сложнее, — про это сообщают в день сдачи, когда сделать уже ничего нельзя. Мы говорим сразу: у вас остаётся время поменять план, а не только услышать оправдание. И отдельная страница о случаях, когда мы отговариваем от собственной услуги. Это то же обещание, только заранее. [Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Начнём с бесплатного этапа — с разбора - Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает — это первый этап, а не «звонок менеджера» - Три варианта расчёта и технический аудит текущего сайта - NDA подпишем до обсуждения деталей, если так спокойнее ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Digital по отраслям: 21 ниша с разбором воронки > Стоматологии, строительство, недвижимость, отели, рестораны и ещё 16 отраслей. Своя воронка, свои интеграции и своя сезонность у каждой — и мы не делаем вид. Источник: https://starostoff.ru/otrasli/ --- Отрасли · двадцать одна ниша · восемь слоёв — 9 лет — 300+ проектов # Работаем с вашей отраслью, а не «со всеми» У каждой отрасли своя воронка, свои сроки, свой софт и свои ограничения на рекламу. Мы не подставляем название ниши в типовой текст — и показываем здесь, из чего отраслевая специализация состоит на самом деле, чтобы это можно было проверить у любого подрядчика, включая нас. - Пометка «опыт есть» стоит только там, где проекты действительно были - Вашей ниши в списке нет — скажем, что заходим в неё впервые, а не сделаем вид - Знаем отраслевой софт и учитываем ограничения рекламы в регулируемых нишах [ Пройти отраслевой тест ](#test) [ Открыть список отраслей ](#otrasli-all) отраслевых цифр на карточках нет — кейс — только там, где он есть — разбор бесплатный Проверять по этому списку можно кого угодно, и нас в том числе: если под заголовком пусто, отраслевой специализации нет, как бы ни называлась страница. ## Двадцать две отрасли Пометка «опыт есть» стоит только там, где проекты действительно были. Отраслевой цифры на карточках нет: мы не считали проекты по нишам и не станем показывать число, которого не считали. [**Туризм***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) [**Строительство и ремонт***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) [**Оборудование и инструменты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) [**Автозапчасти***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) [**БАДы и здоровье***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-badov/) [**Фонды и НКО***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-fondov/) [**Юридические услуги***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) [**Консультанты и эксперты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) [**Сообщества и клубы***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) [**Клиники и медцентры**](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) Механика повторяется чаще, чем отрасль: запись, заявка, каталог, длинная сделка. Спросите про свою — скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в нишу впервые. ## Из чего состоит отраслевая специализация Восемь слоёв. Проверьте по ним любого подрядчика, включая нас: если он не может рассказать хотя бы про пять — «работаем с вашей отраслью» у него означает автозамену названия ниши в шаблоне. **1 · Боли отрасли** «Пациент записался и не дошёл» — боль стоматологии, а не автосервиса. У автосервиса своя: «приехал на диагностику, ремонтироваться уехал к соседям». Общие слова про «рост продаж» не работают ни там, ни там. **2 · Отраслевые метрики** Стоимость записи, доля первичных, пожизненная ценность пациента — вместо общей «конверсии». Подрядчик, который меряет клинику кликами, не понимает, за что вы платите. **3 · Сценарий покупки** Сколько касаний до решения, кто решает и что сравнивают. В салоне красоты решают за минуту с телефона, в строительстве — месяц и вдвоём с супругом. Из этого следует всё остальное на сайте. **4 · Регуляторика** Реклама медуслуг, лицензии на видном месте, 152-ФЗ, маркировка рекламы. В регулируемых нишах это не формальность: неверная формулировка на сайте останавливает кампанию, а не просто портит текст. **5 · Интеграции** МИС в клинике, YCLIENTS в салоне, 1С в опте, системы бронирования в туризме. Сайт, который не умеет разговаривать с той программой, где живёт бизнес, остаётся красивой витриной. **6 · Сезонность** Когда запускать рекламу, а когда делать сайт. Туризм готовится к сезону за полгода, у клининга свой цикл, у застройщика третий. Запуск не в тот месяц — это не провал канала, а провал планирования. **7 · Отраслевые кейсы** С отраслевыми цифрами, пусть и обезличенные. Если у подрядчика в вашей нише кейсов нет — нормальный ответ «нет, но механика похожа вот на это». Ненормальный — рассказ про «большой опыт во всех сферах». **8 · Словарь отрасли** Вопросы, которые задают на разборе: сколько кресел, какая МИС, сколько филиалов, что с загрузкой в будни. Подрядчик, который этого не спрашивает, будет делать сайт по своим представлениям о вашем бизнесе. Мы выкладываем этот список не из щедрости: он одинаково работает против нечестных подрядчиков и против нас. Спросите по нему на разборе — и увидите, где у нас опыт есть, а где мы заходим в нишу впервые. ## С чего быстрее всего пойдёт результат Это наша рекомендация, а не отчёт о проделанной работе. В каждой нише есть продукт-локомотив — тот, что окупается первым и тянет за собой остальное. Начинать логично с него, а не со всего сразу. Клиники и стоматологии — Лидогенерация — Высокая ценность пациента — за обращение готовы платить Строительство и ремонт — Сайт + Директ + CRM связкой — Длинный цикл, заявки теряются в переписке Недвижимость — Квиз-воронка — Подбор по параметрам — естественный сценарий выбора Авто и техника — Бот записи + локальное SEO — Повторные визиты и спрос рядом с домом Отели и санатории — Прямое бронирование — Своя бронь вместо комиссии агрегаторам Рестораны и доставка — Mini App магазина — Ежедневные заказы, комиссия площадок съедает маржу Юридические услуги — Сайт-эксперт + SEO — Решает доверие, спрос стабильный круглый год Онлайн-школы — Боты и Mini Apps — Аудитория уже сидит в мессенджере Салоны красоты — Бот записи — Запись — главный и почти единственный сценарий Фитнес-клубы — Mini App абонементов — Удержание важнее привлечения Опт и производство — Каталог + кабинет + 1С — Повторные заказы, которым нужен самообслуживание Логистика — Калькулятор + бот статусов — Расчёт стоимости — точка, где решают Туризм — Квиз подбора и бронирование — Выбор из вариантов, а не поиск одного Бухгалтерия и финуслуги — Сайт-эксперт + лидогенерация — Абонентская модель: важен первый контакт Клининг и бытовые услуги — Калькулятор + Директ — Простой расчёт и высокая частота обращений Локомотив — не приговор и не полный список работ. Это ответ на вопрос «с чего начать», когда бюджет один, а хочется всё сразу. ## Что делать первым в вашем случае Четыре вопроса. Ответ — одно-два направления, с которых имеет смысл начать. Никуда не отправляется, контакты не спрашиваем. 1 · Что у вас есть сейчас — Ничего, начинаем с нуля Сайт есть Сайт и реклама Есть всё, но работает плохо 2 · Главная задача — Больше обращений Продавать тем, кто уже обратился Убрать ручную работу Проверить идею 3 · Где ваши клиенты — Ищут в поиске Живут в мессенджерах Рядом, ищут поблизости Это B2B, клиентов немного 4 · Что мешает больше всего — Мало обращений Обращения слишком дорогие Обращения теряются Всё делается руками **Ответьте на четыре вопроса** Подберём одно-два направления, с которых имеет смысл начать именно вам. Отвечено **0** из 4 Это подсказка, а не диагноз: четыре вопроса не знают вашей отрасли, конкурентов и цифр. На разборе мы смотрим то же самое, но по вашей аналитике — и нередко советуем не то, что подсказал тест. [ Разобрать по-настоящему ](#cta) ## Отрасли, в которых есть что показать Четыре ниши из двадцати одной — те, где проект дошёл до результата, который можно назвать. Это и есть честный размер нашего отраслевого портфолио. - [ Туризм — Туроператор и турагентство: семь лендингов, бронирование, агентская сеть — **×2,5** конверсия рекламы ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Сообщества и клубы — Клуб на 140 человек: сайты, бот, мини-приложение, оплата и доступы — **с нуля** клуба до проекта не было ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Интернет-торговля — Магазин на 1С-Битрикс: кеширование, UTF-8, перенос на новый сервер — **7 с → 1 с** время загрузки ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) - [ Стройматериалы — Региональность на поддоменах: свои цены и контент под каждый регион — **2** региона без потери позиций ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=seo) - [ Все проекты — Каталог с фильтром по услуге и честным счётчиком на каждой кнопке — **9** проектов ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Когда отраслевой опыт не решает Специализацию принято продавать как главное. Иногда это правда, а иногда — способ не отвечать на неудобные вопросы. 01 ### У вас нестандартный продукт внутри «обычной» отрасли Формально вы клиника, а на деле продаёте программу ведения на год, а не приём. Отраслевые шаблоны тут не помогут, а помешают: они подскажут «сделайте запись в один клик», хотя решение у вашего клиента вызревает месяц. Разбираем как отдельный случай и забываем, что написано в методичках по нише. 02 ### Механика важнее отрасли Запись, заявка, каталог, длинная сделка, подписка — этих механик несколько штук на всю экономику, и повторяются они чаще, чем ниши. Бот записи в стоматологии и бот записи в автосервисе устроены почти одинаково; разница будет в вопросах и в интеграции, а не в коде. 03 ### Вашей отрасли нет в нашем списке Это не значит, что мы не возьмёмся. Значит, не будем делать вид, что у нас там опыт. Скажем прямо: в вашей нише мы первый раз, поэтому начнём с разбора вашей воронки и вашего словаря, а не с готового решения. Иногда это даже выгоднее — не тащим за собой чужие привычки. ## Что спрашивают про отрасли Пять вопросов, которые задают, увидев на сайте список из двадцати одной ниши. Не нашли свою отрасль? [Напишите — скажем прямо, есть ли опыт ](https://t.me/NikolaStar) Справедливый вопрос. Отвечаем так: в списке отмечены пометкой «опыт есть» только те ниши, где проекты действительно были, — остальные означают «готовы взяться», а не «мы там эксперты». Разница между этими двумя утверждениями и есть весь ответ. Студия, которая называет себя экспертом во всех нишах сразу, не эксперт ни в одной. Что мы про неё пока ничего не написали, и только. Возьмёмся ли — зависит от задачи, а не от строки в списке: механика повторяется чаще, чем отрасль. Напишите — скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим впервые. Второй ответ звучит хуже, но он честный, и на разборе вы это сразу увидите. Спросите по восьми слоям выше. Особенно про интеграции и регуляторику: они не гуглятся за вечер. Человек с опытом сразу назовёт, с какой системой у вас всё упрётся и что нельзя писать в рекламе. Без опыта — начнёт говорить про «индивидуальный подход» и «глубокое погружение». Ещё вернее — попросите контакт клиента из этой ниши. Мы не берём в работу прямых конкурентов на одном рынке одновременно — это конфликт интересов, и он всегда всплывает. Если такая ситуация возникает, говорим об этом сразу и до подписания. Данные проектов не пересекаются в любом случае: доступы разделены, и NDA мы подписываем со своей стороны односторонне. [Договор и NDA ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Часто именно так и есть: берут один текст, подставляют название ниши двадцать раз и получают двадцать страниц ни о чём. За это прилетает фильтр поисковика, а клиент видит подмену на второй строчке. Мы поэтому и выложили восемь слоёв: страница про нишу имеет право на существование, только если в ней есть хотя бы половина из них. ## Расскажите про свою отрасль - Скажем прямо, есть ли у нас опыт в вашей нише или мы заходим впервые - Разберём воронку по вашим цифрам, а не по средним по отрасли - Назовём продукт, с которого в вашей нише быстрее всего пойдёт результат ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Отзывы: 37 штук на Kwork с рейтингом 5,0 > Отзывы у нас есть, но не на своём сайте: 37 штук с рейтингом 5,0 лежат на Kwork, где их пишет заказчик и подрядчик не может ни поправить, ни удалить. Источник: https://starostoff.ru/otzyvy/ --- Отзывы · и почему их здесь нет — 37 отзывов на Kwork — рейтинг 5,0 # Отзывы есть — но не на этом сайте Вы пришли читать отзывы, и здесь их не будет — это решение, а не недоработка. Отзыв, набранный подрядчиком на своём сайте, доказывает только то, что подрядчик умеет набирать отзывы. Рядом — три источника, которыми мы не управляем, и что именно доказывает каждый. - 37 отзывов с рейтингом 5,0 лежат на Kwork: писал заказчик, удалить их мы не можем - Контакты двух-трёх клиентов — с их согласия, а разговор без нашего участия - Отзыв — это мнение, кейс — результат. В каталоге три разобранных проекта, и в каждом есть «что не сработало» - Оговорка: отзывы на бирже — про ранние работы. По нынешним проектам мы их просто не собрали [ Открыть профиль на Kwork ](https://kwork.ru/user/NikolaStar) 56 заказов на площадке — 98% сдано в срок — профиль с 2019 года — 0 отзывов, написанных нами - Кто написал: текст набрал, отредактировал и разместил сам подрядчик - Можем ли мы его править: да, любую букву и в любой момент - Что ещё видно рядом: ничего. Сорванные сроки на своём сайте не публикует никто - Что это доказывает: только то, что мы умеем набирать отзывы - Кто написал: заказчик, после закрытой сделки на бирже - Можем ли мы его править: нет — ни поправить, ни снять - Что ещё видно рядом: доля сорванных и просроченных заказов — то, что обычно прячут - Оговорка: биржа была нашим началом, и отзывы там про ранние работы - Кто говорит: клиент по нынешнему проекту, а не отзыв про раннюю работу с биржи - Можем ли мы его править: нет, и заранее ничего не согласовываем - Что ещё видно: как мы себя вели, когда что-то сломалось и план не сработал - Ограничение: по проектам под NDA согласия не будет, и мы скажем это сразу Дать клиенту телефон другого клиента может только тот, кто уверен в ответе. Ровно поэтому такая проверка почти никем и не предлагается. 37 — отзывов на Kwork 5,0 — рейтинг из пяти 56 — заказов закрыто на площадке 98% — сдано в срок [ 2019 — на площадке с июля — открыть профиль ](https://kwork.ru/user/NikolaStar) ## Три способа проверить нас, не поверив ни одному слову отсюда Все три ведут наружу: на площадку, которой мы не управляем, к людям, которых мы не редактируем, и к цифрам, которые можно пересчитать. **Отзывы на Kwork** Тридцать семь штук, рейтинг 5,0, профиль с 2019 года. Пишет заказчик после закрытой сделки; удалить или поправить отзыв исполнитель не может. Там же видны проценты сорванных и просроченных заказов — та часть репутации, которую на своём сайте никто не публикует. Сразу оговоримся: биржа была нашим началом, сейчас заказы оттуда приходят редко, и отзывы там в основном про ранние работы. [Открыть профиль ](https://kwork.ru/user/NikolaStar) **Разговор с клиентом напрямую** По проектам последних лет отзывов нет — зато есть клиенты. Спросим у двух-трёх разрешения и дадим контакты: как шли сроки, что ломалось, как мы себя вели, когда что-то пошло не так. Мы не присутствуем при разговоре и ничего не согласовываем заранее. Часть проектов под NDA — там разрешения не будет, и мы скажем это сразу. **Кейсы с цифрами** Отзыв — это мнение, кейс — результат и то, что за ним стояло. В каталоге девять проектов: что было, что сделали, что получилось. [Смотреть кейсы ](https://starostoff.ru/portfolio/) Почему мы не перенесли отзывы с Kwork сюда — Скопированный отзыв ничем не отличается от выдуманного: и то и другое — текст на нашем сайте, набранный нами. Ценность отзыва в том, где он лежит, а не в том, что в нём написано. [ Читать отзывы на Kwork ](https://kwork.ru/user/NikolaStar) ## Что стоит за отзывами, которых здесь нет Три проекта, о которых можно рассказать подробно. Отзыв — это мнение, кейс — результат и то, что за ним стояло, включая раздел «что не сработало». Ни один из трёх через биржу не проходил. - [ B2B SaaS · NDA — Сайт, CRM и реклама одной связкой: запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов — **$1.3M** оборот клиента за год ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [ Сообщество — Клуб на 140 человек: сайты, бот, мини-приложение и личный кабинет — **140** человек, продажи 24/7 ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Туризм · ведём сейчас — Из франшизного сайта — в собственного туроператора: два бизнеса, семь лендингов, бронирование и трафик — **×2,5** конверсия рекламы, от 10 заявок в день ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) В каждом кейсе есть «что не сработало» — Без этого раздела кейс превращается в рекламу. Мы пишем, какая гипотеза не подтвердилась и что мы с этим сделали, — потому что именно это полезно читать перед своим проектом. [ Все кейсы ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Почему отзывов нет здесь Четыре причины. Первые две — принципиальные, вторые две — наша недоработка, и мы это не прячем. 01 ### Отзыв на своём сайте ничего не доказывает Его написал, отредактировал и разместил подрядчик — то есть заинтересованная сторона. Проверить такой текст нельзя ни одним способом, и вы это знаете так же хорошо, как мы. Двадцать восторженных карточек с инициалами вместо фамилий — сигнал, а не доказательство. 02 ### Скопировать отзыв с Kwork — то же самое, что написать его Как только текст переезжает к нам на страницу, он становится нашим текстом: копию нельзя отличить от вымысла. Поэтому мы даём ссылку на первоисточник, где отзыв привязан к закрытой сделке, а рядом стоят проценты сорванных и просроченных заказов, которые мы не выбирали показывать. 03 ### По всему, что шло мимо биржи, мы просто не просили На бирже отзыв просит сама площадка — там их и набралось. Всё, что шло по договору напрямую, осталось без отзывов: проект сдан, всё работает, клиент доволен — и мы уходим в следующий. Просить написать пару слов казалось неловким, а потом становилось поздно. Отсюда и перекос: отзывы у нас в основном про ранние и небольшие работы, а самые крупные проекты не подтверждены ни одной строчкой. 04 ### Часть клиентов под NDA и не может публично называться Иногда запрещено даже упоминать факт сотрудничества. Такие проекты живут в кейсах без имён: отрасль, задача и цифры есть, названия компании нет. Нарушить NDA ради строчки на сайте — плохая сделка для всех. Когда появятся отзывы по нынешним проектам, они будут здесь — с именами, метриками и письменным согласием на публикацию. До тех пор эта страница честно говорит, где отзывы есть, а где их нет. ## Оставить отзыв Если мы делали для вас проект — расскажите, что получилось. Ваш отзыв будет здесь первым: страница пока пустая, и это её честное состояние. Займёт пару минут, а поможет тем, кто сейчас выбирает подрядчика и читает всё это. - Публикуем только с вашего письменного согласия - Формулировку согласуем — правки принимаем любые - Можно без названия компании: только отрасль и должность - Ничего не выдумываем и не «причёсываем» за вас Если отзыв получился критическим — опубликуем тоже. Возможность написать плохо и есть то, что делает остальные отзывы чего-то стоящими. ## Что спрашивают про отзывы Четыре вопроса, которые логично задать, увидев страницу отзывов без единого отзыва. Хотите увидеть отзывы прямо сейчас? [37 отзывов на Kwork, рейтинг 5,0 ](https://kwork.ru/user/NikolaStar) Да, по согласованию с ними — дадим контакты двух-трёх. Спросите что угодно: как шли сроки, что ломалось, как реагировали на проблемы, стали бы работать снова. Это лучшая проверка подрядчика, которая существует, и она занимает одно письмо. Мы предлагаем её сами: тот, кому есть что скрывать, такого не предлагает. Мы не размещаем логотипы без письменного согласия правообладателя. Это выглядит скромнее, чем стена из чужих брендов, зато честно: полосу логотипов часто собирают из компаний, для которых сделали одну задачу три года назад, а иногда и вовсе из тех, кто об этом не знает. Если клиент даёт письменное разрешение — логотип появляется. Да — на Kwork, в профиле основателя: тридцать семь отзывов, рейтинг 5,0, площадка с июля 2019 года и уровень «Высший рейтинг». Отзыв там пишет заказчик после закрытой сделки, а исполнитель не может его ни поправить, ни удалить. Рядом видны проценты выполненных и сданных в срок заказов и доля тех, кто вернулся, — эту часть репутации на своих сайтах не показывает никто. Две оговорки. Первая: через биржу прошли пятьдесят шесть заказов, а всего проектов больше трёхсот — Kwork показывает срез, а не всю работу. Вторая: с биржи мы начинали, сейчас заказы оттуда приходят редко, поэтому отзывы там в основном про ранние работы и задачи того размера. [Профиль на Kwork ](https://kwork.ru/user/NikolaStar) Заполните форму выше или просто напишите основателю в Telegram или в MAX — как удобнее. Дальше мы соберём текст, пришлём его вам на согласование и опубликуем только ту версию, которую вы утвердили. Ваш отзыв станет на этой странице первым — если работали через Kwork, там он тоже будет к месту. Обязательное поле там одно, кроме контактов: результат в цифрах. Если цифру назвать пока нельзя, напишите — придумаем, как показать результат иначе. ## Проверьте нас так, как считаете нужным - Дадим контакты клиентов, чтобы спросить о нас без нашего участия - Разбор бесплатный: смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM - Отзыв о нашей работе можно оставить формой выше — опубликуем только согласованную версию ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Партнёрам: разработка под вашим брендом > Агентству или фрилансеру, которому нужны руки: работаем под вашим брендом, с вашим клиентом не связываемся и не уводим его. Что нужно, чтобы отдать нам задачу. Источник: https://starostoff.ru/partneram/ --- Субподряд · эту страницу читает коллега, а не клиент — работаем под вашим именем — клиента не уводим # Вы продаёте и остаётесь лицом проекта — мы делаем техническую часть Агентству, студии или частному специалисту, у которого продажи идут волнами: в пик приходится отказывать клиенту, в провал — держать людей без загрузки. Мы закрываем техническую часть под вашим именем, **с вашим клиентом не связываемся без разрешения и не уводим его**. Обещаний про маржу и гарантированный объём здесь нет — ни того, ни другого мы предложить не можем; можем предсказуемый порядок работы и документы, которые подписываются до начала. - Документы подписываем раньше, чем узнаём детали проекта и имя заказчика - Одна точка входа с нашей стороны и ваш рабочий ритм, а не наш - Шкалы штрафов за срыв срока у нас нет — и придумывать её для страницы не станем [ Правила работы ](#pa-rules) неразглашение до деталей — бренд в работе ваш — 9 лет в digital Пунктир снизу — единственная линия на схеме, которой в обычной работе не существует. Всё остальное — обычный субподряд; ценность в том, что нижнюю линию мы не проводим даже тогда, когда клиент сам нас нашёл. [ 6 человек — в штате, все названы поимённо — скрытой второй линии нет ](https://starostoff.ru/komanda/) — 24 направления — закрываем сами: разработка, боты, CRM, реклама, аналитика, дизайн [ NDA — лежит файлом: можно прочитать до разговора или прислать свой ](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) — ваш бренд — в переписке с клиентом, в отчётах и в документах — мы не подписываемся 15 минут — реакция на аварию в любой день, включая выходные ## Четыре ситуации, в которых субподряд обычно и ищут Если ни одна не про вас, дальше можно не читать: субподрядчик нужен не всегда, а держать его «на всякий случай» смысла нет. Мы перечисляем эти ситуации первыми, потому что в трёх из четырёх решение принимается не по цене. 01 ### Продажи идут неравномерно, а люди нужны ровно Два проекта в месяц, потом ни одного, потом три сразу. Держать под такой график постоянную команду дорого, а отказываться от крупного заказа обидно. Субподряд здесь — способ платить за мощность тогда, когда она нужна, и не платить, когда её нет. 02 ### Клиент купил комплекс, а у вас сильна одна часть Вы продали связку «сайт плюс реклама плюс CRM», но сами делаете, скажем, только рекламу. Отказаться от продажи жалко, а собирать двух разных подрядчиков на один проект — значит взять на себя роль переводчика между ними и отвечать за их стык. 03 ### Задача техническая, а команда — про смыслы и дизайн Обмен с учётной системой, платежи, бот с оплатой, закрытый раздел с ролями, перенос на другую платформу. Работа, в которой нельзя «примерно»: она либо работает, либо нет, и проверяется это не глазами, а данными на другой стороне. 04 ### Нужен кто-то, кто отвечает за срок, а не только за часы Фрилансер уходит в тишину на неделю, и объяснять это клиенту приходится вам. Разница не в квалификации — разница в том, что у команды есть менеджер, а у одного человека есть только он сам. За срыв перед вашим клиентом отвечаете вы, поэтому предсказуемость здесь стоит дороже ставки. ## Правила работы: кто с кем говорит и что происходит с клиентом Главный страх в субподряде — не качество, а потеря контроля над своим клиентом. Поэтому правила названы до разговора о деньгах и формулируются одинаково для всех партнёров, а не «по договорённости». 01 ### Сначала документы, потом детали проекта Обязательство о неразглашении подписывается до того, как вы покажете нам бриф клиента. Можно использовать наш бланк — он [лежит файлом](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) и читается за пять минут, — можно прислать свой. Отдельно в самом договоре есть пункт о конфиденциальности, который действует и после его окончания. 02 ### Заказчик для нас — вы, а не ваш клиент Договор заключается с вами, счета выставляются вам, работу принимаете вы. С конечным клиентом мы не связываемся: ни письмом, ни звонком, ни «уточнить один вопрос напрямую». Если участие нужно — например, на техническом созвоне, — идём туда только с вашего согласия и в том виде, о котором вы попросите. 03 ### Одна точка входа и ваш рабочий ритм Со стороны студии на проекте один человек, который держит сроки и состав работ. Работаем в вашем чате и в вашем трекере, если он есть; заводить свой и просить вас туда ходить не станем. Статус присылаем в том виде, в котором его можно переслать клиенту, не переписывая. 04 ### Бренд в работе — ваш В интерфейсах, письмах, документации и отчётах нашего имени нет. Публиковать проект в портфолио или упоминать его в канале студии мы можем только с вашего письменного разрешения — и по умолчанию считаем, что разрешения нет. Это же правило распространяется на скриншоты и на название клиента. 05 ### Клиента не уводим — и это не только про порядочность Запрет на прямые предложения вашему клиенту фиксируется письменно в договоре с вами: отдельным пунктом или приложением, здесь мы подстраиваемся под вашу формулировку. Обратная сторона честная: следить за тем, что делает клиент через год после проекта, никакой документ не может — он может только сделать наши действия проверяемыми. Про договор целиком, оплату и приёмку — [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/); сам договор [лежит файлом](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf), и его можно прочитать до первого разговора. Обмен документами — по электронной почте с простой электронной подписью или через ЭДО. ## Шесть отметок: готова ли задача к передаче на субподряд Список для вас, а не для нас: по нему видно, во что обойдётся передача задачи и где она застрянет. Отмечайте то, что **уже решено с вашей стороны**. Вердикт считается по нерешённому и ничего никуда не отправляет. 1. **Объём зафиксирован письменно, а не живёт в переписке с клиентом** — Хоть в одну страницу, но письменно: что входит, что нет. Подрядчик не может защитить вас от роста объёма, если объём нигде не записан, — он может только считать его заново каждую неделю. 2. **Клиенту ещё не названа дата или названа с запасом** — Самая частая причина испорченных отношений в субподряде: дата придумана до оценки. Если она уже обещана, скажите это сразу — мы посмотрим, укладываемся ли, и ответим прямо, а не «постараемся». 3. **Есть доступ к среде, где всё это будет жить** — Хостинг, домен, панель, репозиторий, а для интеграций — тестовый контур второй системы. Без места, где можно проверить обмен, работа останавливается не на день, а на недели ожидания чужого администратора. 4. **Понятно, кто с вашей стороны принимает работу** — Один человек с правом сказать «принято». Когда приёмку делают трое по очереди, каждая итерация растягивается, и это ложится в срок, который вы обещали клиенту. 5. **Решено, в каком виде мы вообще не касаемся клиента** — Полная невидимость, участие в техническом созвоне от вашего имени или прямой контакт по узкому вопросу. Любой вариант рабочий, но он должен быть выбран вами до начала, а не в середине проекта. 6. **Дизайн или прототип есть либо решено, что его делаем мы** — Третий вариант — «дизайн будет потом» — самый дорогой: разработка по макетам, которых нет, превращается в переделку по макетам, которые появились. Лучше честно отложить старт на неделю. **Отметьте то, что уже решено** Вердикт появится после первой отметки. Считаем по нерешённому: каждый такой пункт — это не отказ, а работа, которую всё равно придётся сделать, и лучше до сметы. Решено **0** из 6 Пункты написаны с той стороны стола, где стоите вы: ни один из них не про нашу готовность, все — про вашу. Это не придирка, а способ не ставить вас в положение, где мы называем срок, а держать его нужно перед вашим клиентом. Пришлите задачу — скажем, беремся или нет — Смотрим бриф, задаём вопросы по технической части и отвечаем по существу: что входит, чего не хватает для оценки и есть ли сейчас свободная команда. Если задача не наша — скажем сразу, а не будем тянуть переписку неделю. [ Написать основателю ](https://t.me/NikolaStar) ## Фрилансеры, найм в штат или субподряд Три способа закрыть нехватку рук. Мы третий, и у него есть случаи, где он проигрывает двум другим, — они названы в последней строке, а не спрятаны. | Что сравниваем | Фрилансеры под задачу | Человек в штат | Субподряд командой | |---|---|---|---| | Что вы покупаете | Пару рук на конкретную задачу и свою роль переводчика в нагрузку | Постоянную мощность и человека, который знает ваши проекты | Закрытый участок работы вместе с управлением им | | Кто ставит задачу и принимает | Вы, подробно и каждому отдельно | Вы, но один раз — дальше человек в контексте | Вы ставите рамку, детали разбираем мы и приносим на приёмку | | Что при неравномерных продажах | Подходит, но каждый раз заново искать и проверять | Оклад идёт и в пустой месяц — это и есть главный риск | Платите за проект, а не за месяц простоя | | Что при срыве или пропаже исполнителя | Ищете замену и объясняетесь с клиентом сами | Болезнь или уход — и работа встаёт на том же месте | Работает команда: [шесть человек, и у каждой роли есть кто-то ещё](https://starostoff.ru/komanda/) | | Что с конфиденциальностью | Как договоритесь; на бирже это обычно никак | Трудовой договор и внутренние правила | Договор с пунктом о конфиденциальности плюс отдельное [обязательство о неразглашении](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) | | Когда наш вариант хуже других | **Когда задача на пару часов** — тогда дешевле фрилансер, и мы это скажем | **Когда поток ровный и постоянный** — тогда свой человек выгоднее любого подряда | Нам остаются проекты, а не мелочь и не постоянный конвейер | **Сравнивать ставки бесполезно — сравнивайте полную стоимость закрытия задачи.** В неё входит ваше время на постановку и проверку, итерации правок, простой в ожидании ответа и цена одного сорванного срока перед клиентом. Посчитайте это по своим прошлым проектам: разница между вариантами обычно оказывается не там, где её ищут, и не такой, как кажется по прайсу. ## Что вы получаете на выходе — и чего мы не делаем Для агентства важнее не сама работа, а то, в каком виде она к вам приходит: сможете ли вы передать её клиенту, поддерживать своими силами или отдать следующему подрядчику, не начиная заново. - **Исходники и доступы** — вам или сразу вашему клиенту, как скажете. По договору исключительные права на результат переходят заказчику в полном объёме после оплаты и подписания акта - **Документацию без нашего имени**: как развернуть, где что лежит, какие решения приняты и почему. Её можно приложить к своей сдаче проекта как есть - **Статусы в пересылаемом виде** — текстом, который вы отправляете клиенту, не переписывая под свой тон - **Ответы на вопросы после сдачи** в рамках гарантии на нашу работу. Дальше — по абонементу поддержки, от 60 000 ₽/мес за тридцать часов, или по факту, 3 000 ₽ за час - **Не обещаем маржу и объём загрузки.** Скидок «партнёрам» в прайсе нет, гарантированного числа проектов в месяц тоже: и то и другое пришлось бы выдумать - **Не работаем через личную переписку без документов.** Договор и обязательство о неразглашении подписываются до начала, даже если задача маленькая - **Не называем срок, пока не посмотрели.** До разбора задачи это вилка, а не дата, — и вам она в таком виде бесполезна - **Не берём больше, чем можем вести.** Если свободной команды нет, скажем об этом и назовём срок, а не поставим задачу в очередь молча ## Что записано в документах, а что — только слова Разделение важное: обещание в переписке и пункт договора стоят по-разному. Оба файла открыты, их можно прочитать до первого созвона и показать своему юристу. **Конфиденциальность — пункт договора** Вся информация, полученная в связи с работой, — техническая, коммерческая, финансовая — не раскрывается третьим лицам без письменного согласия. Обязанность сохраняется и после окончания договора, а не только пока он действует. [Договор файлом](https://starostoff.ru/static/docs/dogovor-uslug.pdf) **Отдельное обязательство о неразглашении** Подписывается до того, как вы покажете бриф. В нём — запрет на передачу сведений третьим лицам, на использование их в конкурентной деятельности и обязанность вернуть носители по окончании работы. Можно взять [наш бланк](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf) или прислать свой. **Права на результат** Исключительные права на код, дизайн и документацию переходят заказчику в полном объёме после оплаты соответствующих услуг и подписания акта — по каждому счёту, а не только в самом конце проекта. После перехода мы не вправе использовать этот результат сами. **Непереманивание — вписываем, но по вашей форме** В типовом договоре студии такого пункта нет, и мы не станем делать вид, что он там есть. Добавляем его в ваш договор или приложением к нашему — формулировку предлагайте вы, её проверит ваш юрист. Так проверяемо, а «мы так не делаем» — не проверяемо никак. **Оплата и документы** Работаем по безналу с ИП, по предоплате, если в счёте не согласован другой порядок. НДС не применяется. Счета и закрывающие документы даём, обмен — по почте с простой электронной подписью или через ЭДО. Подробно — [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) **Чего в документах нет** Штрафной шкалы за срыв срока с нашей стороны в типовом договоре нет. Если для вас это принципиально — обсуждаем отдельно и вписываем в конкретный договор, но выдавать это за действующее правило студии мы не будем. ## Если вы ищете не подрядчика, а технического совладельца В двух проектах мы вошли долей вместо оплаты. Это не предложение и не тариф — это редкий случай, и рассчитывать на него как на способ сэкономить не стоит. Мы понимаем рынок продукта и верим в него — иначе разговор не имеет смысла — Наша часть работы критична для результата, а не декоративна — Договорённость оформляется юридически, а не остаётся на словах Что обсуждается в таком разговоре: стадия продукта, что уже проверено деньгами, что нужно от нас, какую часть работы мы закрываем и как это оформляется. Написать можно [основателю напрямую](https://t.me/NikolaStar) — такие вещи не передаются менеджеру. ## Как считается цена и почему здесь нет таблицы ставок Цена субподряда у нас считается так же, как для прямого клиента: по объёму работы, а не по часам. Разработка сайта — вход от 50 000 ₽, бот — от 20 000 ₽, экран внутри мессенджера — от 50 000 ₽, внедрение CRM — от 60 000 ₽, автоматизация одного процесса — от 60 000 ₽, поддержка — от 60 000 ₽/мес за тридцать часов в месяц. Отдельного партнёрского прайса нет, и вот что двигает сумму. 01 ### Насколько задача описана к моменту оценки Описанный объём считается быстро и близко к правде. Задача в формулировке «клиент хочет как у конкурента» считается с запасом на неизвестность — и запас этот платите вы. Самый дешёвый способ снизить цену — прислать то, что уже согласовано с клиентом, включая то, о чём договорились устно. 02 ### Сколько итераций правок закладывается Правки конечного клиента приходят через вас и поэтому проходят дольше, чем в прямой работе. Мы считаем это заранее и называем, сколько кругов входит в сумму, а не выставляем счёт за каждую правку после сдачи. Если круги закончились, честно говорим об этом до того, как начнём делать следующий. 03 ### Чья среда и чей код Работа в нашей привычной среде и с нуля — это одна цена. Работа внутри чужого кода, который писал кто-то до нас, — другая: сначала нужно разобраться, что там происходит, и эта часть непредсказуема. Мы называем её отдельной строкой, чтобы вам было видно, за что именно идёт доплата. 04 ### Срочность и порядок в очереди Сдвинуть задачу вперёд других можно, и это влияет на цену — но только если свободная команда есть в принципе. Если её нет, мы скажем «не сейчас» и назовём срок, а не возьмём деньги за ускорение, которого не будет. Скидок за объём и за «мы приведём вам много проектов» не даём: обещание будущего объёма не стоит ничего до того, как он случится. Все цены студии одной таблицей — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/): они открытые, и вы видите ровно то же, что увидел бы ваш клиент, если бы пришёл к нам сам. Это сделано намеренно — так вам проще считать свою часть и не бояться, что где-то есть другой прайс. ## Что обычно отдают нам на субподряд Ссылки ведут на обычные страницы услуг — те же, что видит прямой клиент. Партнёрских версий с другими условиями у нас нет, и это тоже часть договорённости. - [ Чаще всего — Разработка: сайты, сервисы, боты, приложения — техническая часть проекта, который вы продали как комплекс ](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [ Самое частое в подряде — Интеграции: обмен с 1С, CRM, платежами, складом — работа, которую нельзя сделать «примерно»: она либо сходится, либо нет ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ После сдачи проекта — Поддержка: чтобы вам не держать дежурного под чужой сайт — абонемент часов или работа по факту — с реакцией в любой день ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если продали CRM — Внедрение Битрикс24: воронка, права, отчёты, обучение — мы партнёры Битрикс24, и внедрение можно оформить через партнёрскую программу ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если клиент крупный — Крупным компаниям: документы, права и проверка подрядчика — что мы можем предъявить, когда вашего субподрядчика проверяет служба безопасности ](https://starostoff.ru/enterprise/) - [ Посчитать самому — Цены: все направления одной таблицей — открытый прайс, по которому вы считаете свою часть до разговора с нами ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Когда мы вам не подойдём Четыре случая, в которых лучше не начинать. Для коллеги это полезнее списка достоинств: вы и так знаете, как выглядит хорошая работа, — вам нужно знать, где у подрядчика границы. 01 ### Нужен постоянный поток мелких задач по часу Правка баннера, замена телефона, текст на странице. Мы это умеем, но содержать под такое отдельный канал связи с вами дороже, чем оно стоит, — и для вас тоже. Здесь выгоднее свой человек или проверенный фрилансер, а нам имеет смысл отдавать то, что не решается за час. 02 ### Нужны не закрытые задачи, а руки в вашу очередь Выделенная команда — отдельный формат, и он описан [на своей странице](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/): там вы покупаете людей и время, ведёте очередь задач сами и сами отвечаете за то, что в итоге построено. Здесь речь про другое — про закрытие конкретной задачи с объёмом, сроком и приёмкой. 03 ### Дату клиенту уже назвали, и она невыполнима Мы скажем это прямо вместо «постараемся», и согласиться не сможем: сорванный срок ударит по вашим отношениям с клиентом сильнее, чем честный отказ сегодня. Иногда выход есть — сузить объём первой сдачи, — и мы предложим его, но соглашаться на невозможное не будем. 04 ### Работа без документов, по переписке и на доверии Понимаем, почему так бывает: сроки горят, бумаги долго. Но именно в субподряде это плохо кончается для обеих сторон — спорить потом не о чем. Договор и обязательство о неразглашении подписываются электронной почтой или через ЭДО, это занимает день и снимает большую часть будущих разногласий. ## Что мы закрываем своими силами Три группы направлений, внутри которых всё делается в штате. За их пределами мы либо зовём профильного специалиста и говорим кого, либо отказываемся — и это написано [на странице команды](https://starostoff.ru/komanda/) Группы направлений — 3 - [Разработка — Сайты, веб-сервисы, боты, Mini Apps, приложения, PWA, автоматизация и интеграции — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [Маркетинг — Реклама, поиск, карты, аналитика, лидогенерация, продуктовый маркетинг, дизайн — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/marketing/) - [Поддержка — Сопровождение сайтов, ботов и порталов, администрирование серверов — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka/) Весь список направлений с ценами — [на странице услуг](https://starostoff.ru/uslugi/). Для вас там нет ничего особенного: партнёр видит те же условия, что и прямой клиент, и это сделано специально, чтобы вам было чем считать свою часть. ## Вопросы, которые задают агентства Семь вопросов, звучащих на первом созвоне. Ответы написаны так, чтобы их можно было проверить документом, а не поверить на слово. Проще спросить напрямую, без формы? [Напишите основателю в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) Проверяемая часть ответа: запрет на прямые предложения вашему клиенту вписывается в договор — вашей формулировкой или приложением к нашему. Непроверяемая: мы этого не делаем, потому что рынок узкий и репутация дороже одного заказа. Верить второй части не обязательно — достаточно первой, и именно поэтому мы предлагаем записать её письменно, а не убеждать словами. Да, и это нормальный порядок. Наш бланк [лежит файлом](https://starostoff.ru/static/docs/nda.pdf): можно прочитать заранее и не тратить время на согласование формы. Свой вариант тоже принимаем — его посмотрит наша сторона, и если правок нет, подписываем в тот же день по электронной почте. Отдельно пункт о конфиденциальности есть и в самом договоре, он действует и после его окончания. Числа не называем, и это осознанно: обещать «оценку за сутки» на любой бриф значит обещать наугад. Что говорим сразу — беремся или нет и каких данных не хватает, чтобы считать. Оценка описанной задачи приходит быстро, задача в формулировке «хочу как у конкурента» сначала превращается в вопросы. Срок по конкретному брифу назовём в переписке, когда его увидим. Честный ответ: штрафной шкалы в типовом договоре студии нет, и придумывать её для сайта мы не станем. Что есть на практике — предупреждение до срока, а не после, и предложение, как сократить первую сдачу, чтобы вы не остались перед клиентом с пустыми руками. Если вам нужна ответственность в деньгах, обсуждаем и вписываем в конкретный договор отдельно. Вы, если не решите иначе. По умолчанию нас в переписке с клиентом нет вовсе: вопросы идут через вас, статусы приходят в пересылаемом виде. Если на техническом созвоне нужен наш человек, идём туда в том качестве, которое вы назовёте, — вплоть до «сотрудник подрядчика без названия компании». Вариант выбирается до старта, чтобы не решать это в середине проекта. Так и советуем начинать. Небольшая задача с понятной приёмкой показывает главное: как мы задаём вопросы, что предлагаем сократить и приходит ли работа в срок. Это дешевле и честнее, чем отдавать крупный проект после одного созвона. Требовать доверия авансом мы не считаем правильным ни с одной стороны стола. Да, если они у вас есть: правила оформления, порядок веток, обязательное ревью, ваш трекер и ваши шаблоны задач. Это наша работа — подстроиться, а не ваша — объяснять команде подрядчика свой порядок дважды. Если стандартов нет, работаем по своим и описываем их в документации, которую вы получаете вместе с кодом. ## Пришлите бриф — ответим, беремся или нет - Подпишем обязательство о неразглашении до того, как вы покажете детали проекта - Скажем, беремся или нет, и каких данных не хватает для оценки - Если задача не наша или срок невыполним — скажем сразу, а не через неделю переписки ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. С партнёрами работаю лично — и по доле тоже разговариваю сам Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Первый выход в онлайн: с чего начать > У вас пока нет ни сайта, ни счётчиков, ни текстов, ни фотографий. Разбираем, что придётся собрать самому, в каком порядке тратить деньги и с чего дешевле начать. Источник: https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/ --- Ситуация: в интернете вас пока нет — разбор бесплатный # Сарафана стало мало. С чего начать, чтобы не выкинуть деньги У вас нет сайта, нет счётчиков, нет текстов и нормальных фотографий, а времени разбираться в этом — тоже нет. Эта страница не про то, что мы умеем делать. Она про порядок: что придётся собрать вам самому, за что имеет смысл платить первым, а за что — только третьим, когда первое посчитано. - Начинаем с проверки, ищет ли вас кто-нибудь, а не с выбора услуги - Половину первого шага вы делаете без нас и без денег — говорим, какую именно - Один канал вместо пяти: второй добавляется, когда первый посчитан [ Что собрать самому ](#fo-yours) 9 лет в digital — 24 направления студии — отговариваем, когда рано - Клиенты приходят по знакомству, и на сколько их хватит — непонятно - Первый же подрядчик продаёт своё: один сайт, второй рекламу, третий соцсети - Решение принимается на ощупь: непонятно, что проверять и чем мерить Дорого ошибиться, потому что бюджет один - Известно, ищут ли вас в вашем городе и какими словами - Выбран один вход, а остальные отложены с объяснением, почему - Названо, что вы готовите сами, и это можно начать сегодня Решение принимаете вы, а не подрядчик за вас Правой колонке не место в рекламных обещаниях: здесь нет ни заявок, ни выручки, ни сроков окупаемости. Разбор даёт понимание, а не результат — результат даёт работа, и она начинается после. бесплатно — разбор: смотрим спрос и считаем, что имеет смысл первым от 20 000 ₽ — карточка в Яндекс.Картах с нуля — самый дешёвый вход для локального бизнеса от 50 000 ₽ — лендинг, когда тексты и фотографии уже собраны вами [ от 15 000 ₽/мес — сайт в аренду: платёж в месяц, если вынуть сумму разом нельзя ](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) — один — канал на старте: второй добавляем после того, как посчитан первый Разбираемся ## Почему первым покупают не сайт Сайт — это место, куда человека приводят. Пока непонятно, кого и откуда приводить, покупать место рано: оно будет стоять пустым и стареть. **Спрос бывает трёх видов, и от вида зависит всё остальное.** Первый — вас ищут по названию услуги: «натяжные потолки», «ремонт холодильников», «печать на футболках». Второй — вас ищут по месту: человек открывает карту и смотрит, что рядом и с какими отзывами. Третий — вас не ищут вовсе, потому что о такой услуге не знают, и человека нужно сначала заинтересовать, а потом уже продавать. Первый вид живёт в поиске, второй — в справочниках и картах, третий — в лентах и рассылках. Под каждый нужен свой первый шаг, и они стоят разных денег. **Как проверить вид спроса самому, за полчаса и без нас.** Откройте Яндекс и наберите то, что вы продаёте, добавив город. Посмотрите, что показано выше органической выдачи: если реклама и карта с организациями — спрос есть и он горячий. Дальше загляните в «Подбор слов» Яндекса и посмотрите, сколько раз в месяц эту фразу вообще набирают в вашем городе. Если цифра выходит маленькой, это не приговор: просто первым шагом становится не сайт с рекламой, а карточка организации и работа с теми, кто уже к вам обращался. **Что происходит, если порядок перепутать.** Самый частый случай, с которым к нам приходят: сайт сделан, деньги потрачены, а показать его некому — рекламы нет, в поиске страница не стоит, из справочников на неё не ведёт ничего. Сайт при этом хороший. Просто его купили первым, а не третьим, и он полгода ждёт, пока появится бюджет на то, чтобы привести людей. Обратный порядок — сначала дешёвый способ привести первых людей, потом место, куда их вести, — почти всегда выходит дешевле, потому что вы узнаёте про свой спрос раньше, чем потратите основную сумму. Практический вывод: на разбор приходите не со списком «хочу сайт и рекламу», а с ответом на три вопроса — кто ваш клиент, где он сейчас ищет и сколько вы зарабатываете с одного заказа. Из этих трёх ответов первый шаг выводится, из списка услуг — нет. ## Шесть вещей, которые придётся собрать вам Это главная часть страницы. Когда в интернете вас ещё нет, половина работы делается не подрядчиком и не за деньги: материал про ваш бизнес есть только у вас. Подрядчик, который говорит «ничего не нужно, мы всё сами», либо возьмёт текст из интернета, либо через неделю всё равно придёт с этими вопросами — только вы к тому времени уже заплатите. **Фактура про то, что вы делаете** Не готовый текст — его напишем мы. Нужны подробности, которых нет ни у кого другого: как проходит работа, сколько занимает, что входит в цену, что клиенты спрашивают чаще всего и на чём обычно ошибаются. Полчаса разговора под запись дают больше, чем неделя переписки. **Свои фотографии** Ваши работы, помещение, техника, люди. Снятые на телефон при дневном свете — нормально; взятые из интернета — нет. Покупные фотографии узнаются мгновенно и стоят дороже, чем кажется: человек решает, что и остальное на странице чужое. **Цена или хотя бы вилка** Страница без единого числа отсеивает больше людей, чем высокая цена. Если точную сумму назвать нельзя, нужна вилка и объяснение, от чего она зависит, — это честно и работает. Решение «цену не показываем» принимаете вы, но последствия стоит знать заранее. **Человек, который отвечает** Заявка живёт часы, а не дни. Нужно решить до запуска: кто берёт трубку, кто читает почту, кто отвечает в мессенджере вечером. Самая дорогая ошибка первого выхода — привести людей туда, где им не отвечают, и решить, что канал не работает. **Юридическая сторона** Самозанятость, ИП или компания, реквизиты, способ принять оплату, согласие на обработку данных на форме. Без этого можно запуститься, но нельзя принимать деньги онлайн и нельзя размещаться там, где статус проверяют, — в картах и на площадках. **Домен и почта на нём** Домен оформляется на вас, а не на подрядчика, — это правило студии для всех проектов. Почта на своём домене вместо бесплатного ящика стоит копейки и снимает половину вопросов о том, настоящая ли вы компания. **Чего от вас не нужно:** технического задания, брендбука, готовых текстов, структуры сайта, названий блоков и логотипа. Всё это наша работа, и требовать её от человека, который впервые выходит в интернет, — способ переложить свою часть. Если подрядчик просит прислать ТЗ, значит, проектировать он не собирается. ## Шесть отметок: что у вас уже готово Отмечайте то, что **уже есть прямо сейчас**, а не то, что можно сделать за выходные. Вердикт считается по непройденным пунктам и говорит не про качество бизнеса, а про одно: можно ли запускаться на этой неделе или сначала неделя уходит на сбор материала. Ничего никуда не отправляется, считается прямо в браузере. 1. **Есть свои фотографии работ, помещения или продукта** — Хотя бы десяток и снятые вами, а не найденные в интернете. Это чаще всего и есть то, чего не хватает: запуск откладывается не из-за разработки, а из-за того, что снимать некогда. 2. **Можете назвать цену или вилку, ни с кем не советуясь** — Если цена каждый раз считается отдельно — это нормально, но тогда нужна вилка и список того, от чего она зависит. Страница, на которой про деньги нет ни слова, теряет людей молча. 3. **Есть человек, который отвечает на обращения в рабочее время** — Не «я посмотрю вечером», а понятный порядок: кто берёт трубку, кто читает сообщения, что делаем с тем, что пришло ночью. Без этого реклама превращается в оплату пропущенных звонков. 4. **Есть домен или хотя бы свободное название, которое вы проверили** — Проверяется за минуту у любого регистратора. Важнее самого домена то, на кого он оформлен: правило простое — на вас, а не на подрядчика, и это касается всех проектов студии. 5. **Знаете, откуда приходят клиенты сейчас и сколько их в месяц** — Хотя бы примерно: половина по рекомендации, четверть с площадки, остальные мимо проходили. Это единственная точка отсчёта, с которой потом можно сравнить результат первого канала. 6. **Оформлен статус и есть чем принять оплату** — Самозанятость, ИП или компания плюс счёт или касса. Пока статуса нет, часть входов закрыта: в справочниках и на площадках его проверяют, а принимать деньги на карту частного лица — отдельный риск, и не наш. **Отметьте то, что уже есть** Вердикт появится после первой отметки. Считаем по непройденным пунктам: каждый из них — это дни ожидания перед запуском, а не повод отказываться от затеи. Готово **0** из 6 Проверка ручная и намеренно: автоматически проверить, есть ли у вас фотографии и кто отвечает на звонки, нельзя никаким скриптом. Зато этот список можно распечатать и пройти с тем, кто в компании отвечает за каждую строку. На разборе говорим, с чего начать именно вам — Смотрим, ищут ли вас в вашем городе и какими словами, спрашиваем про клиентов и деньги и называем один первый шаг с суммой. Если первый шаг делается без нас — скажем и это, разбор от такого ответа не портится. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) ## Четыре двери, в которые входят первый раз Выбирается одна, а не все четыре. Левая колонка — самая дешёвая и самая недооценённая; правая стоит здесь потому, что иногда она честный ответ, хотя нам за неё не платят. | Что сравниваем | Карточка в справочниках | Одна страница и реклама | Сайт в аренду | Собрать самому | |---|---|---|---|---| | Кому это первый шаг | Услуга привязана к месту: мастерская, клиника, салон, сервис, кафе | Услугу ищут словами и сравнивают предложения, а не адреса | Сайт нужен, а вынуть всю сумму разом из оборота нельзя | Сайт нужен формально: показать, что вы существуете | | Что нужно от вас | Статус, адрес, часы работы, фотографии, телефон, на который отвечают | Фактура, фотографии, цена или вилка и человек на заявках | То же самое, что для обычной разработки: материал никуда не девается | Всё перечисленное плюс ваше время, и его уходит больше всего | | Чем платите | от 20 000 ₽ за карточку с нуля, дальше ведение — от 15 000 ₽ в месяц | от 50 000 ₽ за страницу плюс отдельно рекламный бюджет и ведение, от 40 000 ₽/мес | от 15 000 ₽/мес, без стартового взноса и без минимального срока | Подписка конструктора и несколько вечеров. Нам вы не платите ничего | | Что получаете в первую очередь | Вас видно тем, кто ищет рядом и готов прийти сегодня | Управляемый поток: можно включить, выключить и посчитать | Тот же сайт, но расход переезжает из вложений в ежемесячные траты | Присутствие в интернете и полную независимость от подрядчика | | Главное ограничение | Работает только там, где решение принимают по близости и отзывам | Платить нужно каждый месяц: выключили рекламу — поток кончился | Пока идёт аренда, система принадлежит студии, а не вам | Упрётесь в шаблон и в собственное время, а переделка стоит дороже | **Правая колонка написана всерьёз, и вот почему она тут.** Партнёрских отчислений ни от одного конструктора у студии нет, поэтому совет «соберите сами» ничего нам не приносит и ничего не стоит вам. Где у конструкторов потолок, разобрано [на отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/); про аренду и её честную цену — [там же, где вся арифметика](https://starostoff.ru/arenda-sayta/). Карты дешевле всех и первыми окупаются у локального бизнеса: [как настраивается карточка](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) ## Порядок, в котором тратятся деньги Пять шагов, и первые два не стоят почти ничего. Порядок важнее выбора инструмента: те же самые деньги, потраченные в другой последовательности, дают совсем другой результат, потому что после каждого шага становится известно то, чего не знали до него. 01 ### Узнать, ищут ли вас Смотрим, набирают ли в вашем городе то, что вы продаёте, и что видит человек в ответ. Бесплатно и делается за вечер. Ответ определяет всё остальное: при живом поисковом спросе разговор пойдёт про рекламу и страницу, при его отсутствии — про справочники, площадки и работу с теми, кто уже покупал. 02 ### Занять то, что стоит копейки Карточка организации, профиль на площадке, аккаунт в мессенджере, почта на домене. Это делается раньше сайта и работает без него: человек находит вас, видит часы работы, фотографии и отзывы и звонит. Многие локальные бизнесы дальше этого шага не идут годами — и правильно делают. 03 ### Сделать одно место, куда можно привести Одна страница про одну услугу — не сайт на пятнадцать разделов. Её задача узкая: человек, пришедший по рекламе, понимает за минуту, что вы делаете, сколько это стоит и что произойдёт после заявки. Разделы «о компании» и «наши ценности» на этом шаге не нужны никому. 04 ### Привести первых людей и посчитать Небольшой рекламный бюджет, включённый счётчик, записанные заявки. Считаем не клики, а сколько стоит один разговор с живым человеком и сколько таких разговоров превращается в заказ. Это первая цифра, ради которой всё затевалось, и раньше этого шага её взять неоткуда. 05 ### Расширяться от посчитанного Второй канал, полноценный сайт, поисковое продвижение, учёт заявок в системе — всё это стоит денег и времени, и всё это имеет смысл, когда первая цифра известна. Расширение от цифры отличается от расширения от желания тем, что его можно остановить, не потеряв вложенное. Между третьим и четвёртым шагом чаще всего и происходит разрыв: страница есть, приводить людей не на что. Поэтому на разборе мы считаем их вместе — страница без бюджета на первых посетителей это половина решения, и лучше знать это заранее. Как устроено ведение рекламы и что входит в месяц — [на странице направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## От чего зависит сумма первого шага Своей цены у этой страницы нет: платите вы не за «выход в онлайн», а за конкретную работу из тех, что перечислены выше. Самый дешёвый вход — карточка в справочниках, от 20 000 ₽. Страница, на которую можно вести рекламу, стоит от 50 000 ₽ при условии, что фактура и фотографии собраны вами. Ведение рекламы считается отдельно и помесячно, от 40 000 ₽/мес. Ниже — четыре вещи, которые двигают эти суммы в ту или другую сторону. 01 ### Сколько материала вы приносите готовым Это самая подвижная часть сметы и единственная, которую вы двигаете сами и бесплатно. Есть свои фотографии и внятная фактура — работа идёт с вашим материалом. Нет ничего — придётся организовывать съёмку и собирать смыслы с нуля, а это отдельные деньги и недели календаря, которых при первом выходе обычно жалко. 02 ### Одна услуга или весь список сразу Одна страница под одну услугу — дешёвый и быстрый вход. Сайт, где описаны все восемь ваших направлений, стоит принципиально других денег и почти всегда не нужен на старте: пока непонятно, какое из восьми покупают, описывать их все — платить за то, что не читают. 03 ### Нужно ли принимать оплату и записывать людей Простая форма заявки входит в любую страницу. Онлайн-оплата, запись на конкретное время, личный кабинет клиента — это уже другая работа со своей сметой. На первом шаге почти всегда хватает заявки и звонка, а оплату добавляют тогда, когда звонков стало столько, что их некому принимать. 04 ### Как вы предпочитаете платить Одна и та же работа бывает разной по способу оплаты: всю сумму сразу при обычной разработке или ежемесячным платежом при аренде, от 15 000 ₽/мес. Второй вариант дороже на длинной дистанции и не даёт вам прав на систему, зато не требует вынимать деньги из оборота. Мы называем обе суммы рядом, чтобы выбирали вы. Точную сумму называем на разборе и только после того, как посмотрим ваш случай: до этого честна вилка, а не цифра. Все цены студии одной таблицей — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/), порядок оплаты и что записано в договоре — [в разделе про оплату и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Когда рано, а когда уже пора Две колонки, и левая нам невыгодна. Мы регулярно отговариваем людей от первого выхода в онлайн — не из благородства, а потому что запуск в неподходящий момент заканчивается выводом «интернет не работает», после которого человек не возвращается ни к нам, ни к кому-то ещё. - **Мощности загружены, и новых клиентов взять некуда.** Тогда деньги нужны не на привлечение, а на то, чтобы успевать: людей, оборудование, порядок в записи. Реклама при полной загрузке создаёт очередь из недовольных. - **Отвечать на обращения некому.** Один человек, который и продаёт, и делает, физически не может брать трубку в течение дня. Сначала решается этот вопрос, потом включается поток, а не наоборот. - **В вашем городе вас почти не ищут.** Такое бывает, и это не повод расстраиваться: значит, клиенты приходят другим путём. Строить поисковый канал там, где спроса нет, — платить за тишину. - **Денег хватает ровно на один шаг и ни на что больше.** Страница без бюджета на первых посетителей простоит без людей. Честнее подождать и запуститься целиком, чем потратить всё на половину. - **Поток по знакомству перестал расти, а мощности свободны.** Это самый частый момент для первого шага: людей уже хочется больше, и есть кому их обслуживать. - **Вас спрашивают «а где на вас посмотреть».** Если этот вопрос звучит от клиентов регулярно, вы уже теряете людей на пустом месте — им просто нечего открыть. - **Конкуренты в выдаче есть, а вас там нет.** Наличие рекламы по вашим словам означает, что кто-то уже посчитал этот канал и он у него сходится. - **Вы знаете, сколько зарабатываете с одного клиента.** С этой цифрой разговор про бюджет становится арифметикой, а не спором о том, дорого это или дёшево. Полный список случаев, когда мы отговариваем — Отдельная страница про то, в каких ситуациях наши услуги не нужны вовсе и что делать вместо них. Первый выход в онлайн стоит там рядом с остальными темами. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти дальше Эта страница заканчивается выбором одного входа. Дальше начинается конкретная работа, и про каждую написано отдельно — с составом, ценой и тем, когда она не нужна. - [ Самый дешёвый вход — Карточка в Яндекс.Картах с нуля — если услугу ищут по близости: мастерская, клиника, салон, сервис, кафе ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [ Место, куда приводить — Лендинг: одна страница под одну услугу — когда спрос ищут словами и сравнивают предложения между собой ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если сайт нужен формально — Сайт-визитка и её честная граница — кто вы, что делаете, как связаться — и три случая, когда дешевле не у нас ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) - [ Если суммы нет сейчас — Сайт в аренду: платёж в месяц вместо всей суммы — единственная модель студии без стартового взноса — и с честной оговоркой про права ](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) - [ Как привести первых людей — Контекстная реклама: что входит в ведение — управляемый поток, который можно включить, выключить и посчитать в рублях ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Про вашу отрасль — Отрасли: где у нас есть опыт, а где первые проекты — честная раскладка — в каких нишах мы работали, а в каких только начинаем ](https://starostoff.ru/otrasli/) ## Почитать, пока решаете Три текста для тех, кто выбирает подрядчика впервые и пока не знает, по каким признакам вообще сравнивать предложения. [ Статья — Сколько на самом деле стоит сайт — Смета по строкам: за что берут деньги, что можно не делать на старте и почему одна и та же задача стоит и шестьдесят тысяч, и шестьсот. Полезнее всего читать перед первым разговором с подрядчиком — станет понятно, какие вопросы задавать. — Читать ](https://starostoff.ru/blog/sayty/skolko-stoit-sayt/) [ Раздел блога — Бизнесу о digital — Про деньги, а не про технологии: как считать, сколько можно платить за клиента, что относить к вложениям, а что к текущим расходам, и почему решение «сейчас или через полгода» стоит дороже выбора подрядчика. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/) [ Раздел блога — Сайты и разработка — Чем лендинг отличается от корпоративного сайта, из чего складываются сроки, когда конструктора достаточно и когда сайт вообще не нужен. Раздел написан для тех, кто разбирается в своём деле, а не в интернете. — Открыть раздел ](https://starostoff.ru/blog/sayty/) ## Первый выход бизнеса в интернет: что полезно знать заранее ### Чем этот разговор отличается от заказа сайта Заказ сайта начинается с вопроса «какой сайт вам нужен». Первый выход в онлайн начинается раньше — с вопроса, нужен ли он вообще и что стоит сделать до него. Разница практическая: в первом случае вы платите за изделие и потом ищете, как привести на него людей, во втором сначала выясняется, откуда люди возьмутся, и только после этого покупается то, куда их вести. Второй порядок дешевле не потому, что работа стоит меньше, а потому, что в нём меньше шансов купить не то. ### Что делать, если бюджет совсем маленький Маленький бюджет — это не препятствие, а ограничение, которое определяет выбор. Карточка организации в справочниках стоит от 20 000 ₽ и работает без сайта. Одна страница под одну услугу стоит от 50 000 ₽, если фотографии и фактуру вы приносите сами. Если и эту сумму вынуть из оборота нельзя, существует аренда, от 15 000 ₽/мес в месяц, — единственная модель студии, где стартового платежа нет вовсе, и единственная, где система до выкупа принадлежит не вам. Мы называем это прямо, потому что узнать о таком из договора — худший вариант. ### Сколько ждать первых заявок Честный ответ — по-разному, и ни один подрядчик не знает его заранее для вашего случая. Известно другое: платная реклама даёт первые обращения в тот же период, когда включена, а поисковое продвижение работает месяцами и на старте почти всегда проигрывает рекламе по скорости. Поэтому первым каналом при живом спросе мы почти всегда предлагаем рекламу — её видно сразу, и её легко остановить, если цифры не сходятся. Обещать число заявок и срок окупаемости мы не будем: таких обещаний нет ни на одной странице этого сайта. ### Как понять, что подрядчик собирается делать работу, а не продавать услугу Простой признак: он задаёт вопросы про ваш бизнес раньше, чем называет решение. Сколько вы зарабатываете с одного клиента, откуда они приходят сейчас, кто отвечает на звонки, что вы уже пробовали. Подрядчик, который начинает с презентации своих услуг и заканчивает коммерческим предложением, продаёт то, что у него есть, а не то, что вам нужно. Это не всегда плохо — иногда нужное и есть то, что у него есть, — но проверить это можно только вопросами, которых он не задал. Разбор бесплатный и заканчивается ответом, а не счётом. Если по итогам окажется, что первый шаг делается без нас — на конструкторе, своими руками, за вечер, — мы так и скажем и объясним как. Список случаев, когда мы отговариваем от собственных услуг, лежит [на отдельной странице](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Вопросы тех, кто выходит в онлайн впервые Шесть вопросов, которые звучат на каждом первом разборе. Ответы на них не зависят от того, закажете вы у нас что-нибудь или нет. Не знаете, с чего начать, и не хотите заполнять форму? [Напишите в Telegram — ответим словами ](https://t.me/NikolaStar) Самый дешёвый вход у локального бизнеса — карточка в справочниках, от 20 000 ₽. Страница под одну услугу стоит от 50 000 ₽ при условии, что фотографии и фактуру вы приносите сами. К этому почти всегда добавляется рекламный бюджет, иначе страницу некому показать. Если суммы нет, есть аренда, от 15 000 ₽/мес в месяц, — и есть вариант собрать первую версию на конструкторе самостоятельно, который мы тоже советуем, когда он уместен. Не обязательно. Если услугу ищут по близости, а решение принимают по отзывам и фотографиям, карточка организации закрывает задачу целиком, и многие так работают годами. Сайт становится нужен, когда вы хотите вести на него рекламу, рассказывать сложное или продавать то, что не решается адресом и часами работы. Проверяется это за один разбор и без вложений. Числа мы не называем: у одного бизнеса это дни, у другого месяцы, и разница определяется спросом, ценой и тем, кто отвечает на обращения. Что известно точно: платный канал даёт обращения, пока он включён, а поисковое продвижение разгоняется месяцами. Поэтому при живом спросе первым каналом обычно идёт реклама — её результат виден быстро, и её не жалко остановить, если цифры не сошлись. Иногда это правильный ответ, и мы его даём. Конструктор выигрывает, когда сайт нужен формально, задача типовая и менять его вы будете сами. Проигрывает — когда на страницу пойдёт платная реклама и каждый процент отказов стоит денег, или когда потребуются связки с учётной системой и оплатой. Где у конструкторов потолок, разобрано [на отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) Три ответа, и всё. Кто ваш клиент, откуда он приходит сейчас, сколько вы зарабатываете с одного заказа. Ни презентации, ни технического задания, ни списка желаемых разделов не нужно: с этого мы не начинаем. Если хотите прийти подготовленным сильнее — пройдите [шесть отметок выше](#fo-check) и принесите список того, чего не хватает. Вам, с первого дня. Домен оформляется на вас, доступы к хостингу, счётчикам и рекламным кабинетам — тоже, исходники передаются. Единственное исключение на всём сайте — аренда: пока вы платите помесячно, система принадлежит студии до выкупа, и написано это [прямо на первом экране той страницы](https://starostoff.ru/arenda-sayta/). Общий порядок оформления — [в разделе про оплату и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Расскажите, чем занимаетесь, — скажем, с чего начать - Посмотрим, ищут ли вас в вашем городе и какими словами — до всякого разговора о деньгах - Назовём один первый шаг с суммой и объясним, почему остальные откладываются - Если первый шаг делается без нас — скажем и это, и объясним как ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сопровождение Битрикс24: доработки и обучение > CRM без сопровождения зарастает: поля не заполняют, воронка не отражает продажи. Ревизия портала, чистка, донастройка, обучение. Абонемент от 60 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/ --- Бизнес-партнёр Битрикс24 · сопровождение портала — от 60 000 ₽/мес — час в абонементе 2 000 ₽ # Сопровождение Битрикс24: чтобы CRM не расходилась с реальностью CRM редко ломается — она зарастает. Поля, которые никто не заполняет. Воронка, описывающая процесс двухлетней давности. Интеграция, отвалившаяся полгода назад. Ничего не падает, аварии нет — просто менеджеры понемногу возвращаются в блокноты и переписку, а руководитель узнаёт об этом тогда, когда отчёт перестаёт сходиться с выручкой. - Начинаем с ревизии: чем в портале реально пользуются, а что стоит мёртвым грузом - Принимаем порталы, настроенные другими партнёрами, — без разбора, кто был неправ - Час один на любую задачу: поле, отчёт, робот или упавшая интеграция [ Сверить свой портал ](#sb-check) от 60 000 ₽/мес — портал оформлен на вас — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 60 000 ₽/мес — абонемент 30 часов, час в нём 2 000 ₽ партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24, статус подтверждён сертификатом [ 8 — проверок портала, которые можно сделать самому прямо сейчас ](#sb-check) ## Почему CRM зарастает Систему не бросают решением. Её перестают вести по одной мелочи за раз, и каждая мелочь по отдельности выглядит несущественной. Через год оказывается, что портал описывает компанию, которой уже нет, а продают в обход него. Вот шесть причин, из которых это складывается. 01 ### Поля заводили под отчёт, а заполняют их менеджеры Руководитель попросил видеть источник, бюджет, конкурента, причину отказа и ещё полтора десятка вещей. Полей стало два десятка, обязательных — дюжина, а у менеджера смена, план и очередь звонков. Он ставит первое попавшееся из списка, потому что иначе карточка не сохраняется. Отчёт после этого собирается из мусора — и выглядит при этом совершенно целым, что хуже всего. 02 ### Воронка описывает не тот процесс, по которому продают Стадии придумали на внедрении, и тогда они были верными. За год в продажах появился выезд на замер, согласование с юристом, повторная заявка от старого клиента и длинная пауза «клиент думает до конца квартала». В портале этих шагов нет, поэтому всё висит в «в работе» неделями. Руководитель смотрит на воронку и видит ровное полотно вместо процесса. 03 ### Двойной ввод Часть данных живёт в таблице, часть в портале, сводит их раз в месяц кто-нибудь вручную. Менеджер быстро понимает, что вносить нужно дважды, а спросят по одному месту, — и перестаёт вносить в оба. Это рациональное поведение, а не саботаж, и бороться с ним дисциплиной бесполезно: убирать надо второе место, а не наказывать за первое. 04 ### Роботы шлют лишнее На внедрении настроили уведомления на каждое движение сделки — казалось, что так ничего не потеряется. Через месяц их стало столько, что отключили все скопом, включая те три, которые действительно были нужны. Система перестала напоминать о себе, а вместе с напоминаниями ушла и привычка в неё заходить. 05 ### Нет владельца За то, чтобы поля заполнялись, а стадии отражали реальность, не отвечает никто. Внедренец ушёл, администратора не назначили, руководитель считает портал техническим вопросом, а системный администратор — вопросом продаж. Пока такого человека нет, система будет расходиться с процессом всегда: процесс меняется каждый квартал, а портал — никогда. 06 ### Интеграция отвалилась, и этого никто не заметил Сменился токен, переделали форму на сайте, обновился обмен с 1С — заявки перестали доходить до портала. Ошибки при этом нет: сайт работает, форма отправляется, человек видит «спасибо». Узнают обычно через квартал, когда начинают искать пропавшего клиента и обнаруживают, что его в системе не было никогда. **Только одна причина из шести техническая — и даже она обнаруживается не мониторингом, а тем, что кто-то раз в месяц смотрит, сходятся ли числа.** Поэтому сопровождение у нас начинается не с настроек, а с разговора с теми, кто работает руками: что вы делаете мимо системы и почему вам так удобнее. Настройки идут потом и вытекают из ответов. ## Сверьте портал с тем, как вы продаёте Восемь проверок, которые руководитель делает сам, в своём портале, минут за пятнадцать. Мы к вашей системе не подключаемся и ничего никуда не отправляем — это список того, куда посмотреть, а не форма. Отмечайте то, что у вас сходится. 1. **У последних десяти сделок заполнен источник** Откройте список сделок, отсортируйте по дате и посмотрите поле «источник». Если у половины пусто или стоит «другое» — отчёт по каналам, на который вы опираетесь, собран из догадок менеджеров, а не из данных. 2. **Стадии воронки называются так, как вы говорите на планёрке** Вслух звучит «отправил замерщика», «ушло к юристам», «ждём до квартала». Если в портале на этом месте одна стадия «в работе» — воронка описывает не ваш процесс, и всё, что вы из неё читаете, вы додумываете. 3. **Ни одна сделка не висит в стадии дольше месяца без причины** Отфильтруйте сделки по дате последнего изменения. Длинный хвост — это обычно не «долгий цикл», а сделки, которые давно умерли, но закрывать их никому не хочется: они держат сумму в работе и кормят прогноз, который не сбудется. 4. **Из десяти последних заявок с сайта все десять есть в портале** Возьмите почтовый ящик, куда дублируются формы, и сверьте руками. Одна непопавшая из десяти — худший случай: это не поломка, которую видно, а частично отвалившаяся интеграция, и она может работать так годами. 5. **Обязательных полей в карточке сделки не больше пяти** Пять — наше рабочее правило, а не отраслевой стандарт: просто посчитайте те поля, без которых карточка не сохраняется. Каждое сверх необходимого менеджер заполняет формально, и точность отчёта падает вместе с ростом их числа, а не растёт, как рассчитывают при внедрении. 6. **Вы знаете, кто отвечает за настройки портала сейчас** Не кто настраивал когда-то, а к кому идти сегодня, когда нужно поменять стадию или добавить поле. Если такого человека нет ни внутри, ни снаружи, расхождение системы с процессом — вопрос времени, а не вероятности. 7. **Отчёт по выручке из CRM сходится с бухгалтерией** Не до копейки — так не бывает. Достаточно, чтобы разницу можно было объяснить: предоплаты, возвраты, сделки по другому юрлицу. Если объяснить некому, по этому отчёту нельзя принимать решения, и вы это уже знаете — поэтому и перепроверяете всё руками. 8. **За последний месяц отчёты открывал кто-то, кроме вас** Посмотрите, кто заходит в раздел аналитики. Если система нужна только руководителю и только чтобы отчитаться наверх, значит, менеджерам она ничего не даёт — и они работают мимо неё ровно настолько, насколько это сходит с рук. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 8 Восемь проверок из многих, и настоящую ревизию они не заменяют: половина расхождений видна только в самих данных — как считаются повторные продажи, что происходит со сделкой при передаче другому менеджеру, откуда берутся числа в отчёте, который вы показываете собственнику. Но если не проходят и эти восемь, дальше можно не смотреть. Разбираемся · 2 минуты ## Почему прогноз из CRM не сбывается Самое частое разочарование в системе выглядит так: воронка показывает солидную сумму в работе, а месяц закрывается вполовину хуже. Дело не в менеджерах и не в рынке. Дело в том, что «в работе» в портале и «в работе» на самом деле — это разные множества. Возьмите одну стадию и разложите её на три части. Обычно достаточно одного такого разбора, чтобы перестать верить общей сумме. 1. 40 **сделок в стадии «в работе»** столько показывает воронка, и именно эта сумма попадает в прогноз на месяц 2. 25 **из них не двигались дольше месяца** клиент перестал отвечать, ушёл к другим или отложил до следующего года. Закрывать такие сделки никому не хочется: пока они висят, воронка выглядит полной 3. 15 **действительно в работе** вот по этому числу и можно планировать. Разница между сорока и пятнадцатью — не ошибка системы, а её отсутствие: никто не описал, когда сделка считается мёртвой **Руководитель планирует по сорока, а планировать можно по пятнадцати — и так каждый месяц.** После третьего несбывшегося прогноза отчёту перестают верить, а вместе с отчётом — и всей системе: если она врёт про сумму в работе, зачем в неё вообще что-то вносить. Чинится это не отчётом и не новой CRM, а правилом закрытия сделок и стадиями, которые описывают реальные шаги. Числа в примере условные: они выбраны так, чтобы читалось соотношение, а не чтобы выглядеть типичными. Типичных у нас нет, и выдумывать их мы не станем — свои три числа вы увидите на ревизии, и обычно они удивляют сильнее, чем этот пример. ## Сопровождение, внедрение заново или миграция Три разные работы, которые в разговоре называют одинаково — «надо что-то делать с нашей CRM». Отличаются они не объёмом и не ценой, а тем, что происходит с вашими данными и с вашей командой. Выбрать правильную важнее, чем выбрать подрядчика. | Что смотрим | Сопровождение | Внедрение заново | Миграция на другую CRM | |---|---|---|---| | Когда это ваш случай | Портал работает, сделки в нём живые, но система разошлась с тем, как продают сейчас | Процесс продаж изменился целиком или портал настроен под компанию, которой больше нет | Платформа перестала подходить по существу, а не по настройкам | | С чего начинается | С ревизии: что используется, что мешает, что отвалилось | С разбора процесса продаж с нуля, как будто портала нет | С инвентаризации данных: что из них вообще переносимо | | Что с данными | Остаются на месте, историю не трогаем | Остаются; переносятся настройки и правила, а не сделки | Переносятся, и часть истории теряется всегда — это цена перехода | | Сколько стоит | Часами: 2 000 ₽ в абонементе, 3 000 ₽ по факту | от 60 000 ₽ | Считаем отдельно: зависит от объёма и состояния данных | | Куда идти | Вы здесь | [Внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) | [Миграция с другой CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) | **Чаще всего нужен первый столбец, а приходят за вторым и третьим.** Мысль «эта CRM не прижилась, купим другую» выглядит решением, но новая система зарастает так же и примерно за тот же срок, если её никто не приводит в соответствие с процессом. Поэтому мы сначала смотрим, что у вас есть, и только потом говорим, что с этим делать, — даже если вторая работа для нас дороже первой. ## Как устроен месяц сопровождения Сопровождение — это не «мы на связи, пишите». Это повторяющийся цикл с началом, серединой и отчётом, и он специально устроен так, чтобы не превращаться в поток случайных просьб от того, кто громче попросил. 01 ### Ревизия на старте Один раз, в начале. Что настроено, чем реально пользуются, что мешает и что отвалилось. Отдельно — разговор с менеджерами о том, что они делают мимо системы. 02 ### Список задач на месяц Вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это часов. Список согласуется до начала работы, а не выясняется из счёта в конце. 03 ### Работа внутри часов Поля, стадии, права, отчёты, роботы, интеграции. Срочное — вне очереди, по регламенту реакции; остальное — в согласованном порядке. 04 ### Короткие разборы с теми, кто работает руками Не презентация для руководителя на час, а пятнадцать минут с менеджерами по тому, что изменилось. Обучение, которое не повторяется, не работает. 05 ### Отчёт и сверка Что сделано, сколько часов ушло и что изменилось в заполняемости и в сходимости отчётов. Последнее — единственная метрика, по которой видно, работает сопровождение или мы просто закрываем задачи. **Первый шаг делается один раз, остальные четыре повторяются каждый месяц.** Ревизию можно взять и отдельно, без абонемента: это [разбор до договора](#sb-revision), и он ничего не стоит. Довольно часто он заканчивается словами «вам нужен не абонемент, а несколько часов разово» — и это нормальный для нас исход. ## Что входит в работу Шесть частей, и порядок здесь важен не меньше состава. Начинать с донастройки — самая дорогая ошибка сопровождения: пока не видно, чем пользуются, любая новая настройка добавляется поверх слоя ненужных и делает систему тяжелее, а не полезнее. **Ревизия использования портала** Какие поля заполняются, какие стадии живые, какие отчёты открывают, какие роботы срабатывают вхолостую. Смотрим по данным самого портала, а не по рассказу о том, как задумывалось. **Чистка лишнего** Поля, стадии, роботы, права, старые воронки и ящики, о которых все забыли. Самая недооценённая часть работы: убрать мешающее почти всегда дешевле и полезнее, чем добавить нужное. **Донастройка под процесс, который есть сейчас** Стадии переписываются под реальные шаги продажи, обязательные поля сокращаются до тех, без которых нельзя, автоматика делает то, что раньше делал человек руками. **Проверка и починка интеграций** Сайт, телефония, почта, мессенджеры, 1С. Проверяем не «настроено ли», а доходит ли: берём несколько последних заявок и смотрим, дошли ли они целиком и с источником. **Обучение команды и регламент** Короткие разборы по ролям вместо одной презентации для всех. Регламент на страницу: что считается сделкой, когда она закрывается, кто за что отвечает. Без него настройки живут до первого нового менеджера. **Ежемесячный отчёт с заполняемостью** Не список закрытых задач, а то, что изменилось: сколько сделок теперь с источником, сколько висит мёртвыми, сходится ли выручка. По списку задач нельзя понять, стало ли лучше. ## Как обычно донастраивают портал Без имён: так выглядит большинство порталов, которые нам приносят. Ошибка здесь не в квалификации и не в деньгах — обе колонки собираются на одном и том же Битрикс24 и стоят примерно одинаково. Разница в том, с чего начали и что делают с просьбами. - Начинают с настроек: добавляют поля и роботов по мере поступления просьб - Каждая просьба менеджера превращается в новое поле. Через год их несколько десятков, а заполняется горстка - Стадии добавляют, старые не убирают: воронка растёт вширь и перестаёт помещаться на экран - Обучение — одна презентация на всех сразу, в день запуска, больше никогда - Отчёт о работе — список выполненных задач. По нему нельзя понять, стало ли лучше - Начинают с вопроса, какое решение вы принимаете каждую неделю и каких данных для него не хватает - Новое поле появляется, только если старое нельзя переиспользовать. Раз в квартал лишние убираются - Стадия либо отражает реальный шаг продажи, либо удаляется вместе с историей в ней - Короткие разборы по ролям и каждый месяц: менеджеру одно, руководителю другое - Отчёт о работе — что изменилось в заполняемости и в сходимости отчётов Вторая строка справа — самая неприятная в работе и самая полезная в результате. Отказывать менеджеру в новом поле неловко, и почти никто этого не делает; именно из вежливых «ну давайте добавим» и вырастает карточка, которую невозможно заполнять. Мы отказываем и объясняем почему — это часть работы, а не упрямство. ## За сколько реагируем и на что Регламент написан событиями отдела продаж, а не типами инцидентов: вам важно не то, что «упал сервис», а то, что заявки перестали доходить и менеджеры сидят без задач. Реакция — это когда за задачу взялся человек, а не когда ответил робот тикет-системы. | Что случилось | Реакция | Что происходит дальше | |---|---|---| | Портал недоступен или в него никто не может войти | **от 15 минут**, включая выходные | Разбираемся сами или ведём эскалацию к вендору и держим вас в курсе, пока не откроется. Круглосуточного дежурства мы не обещаем и об этом говорим до договора | | Заявки перестали доходить до портала | **от 15 минут** в рабочее время | Чиним приём и вручную доносим то, что не доехало: пока идёт починка, заявки не теряются, а складываются в отдельный список | | Робот или бизнес-процесс делает не то | в течение рабочего дня | Вредное отключаем сразу, чиним следом. Отключить быстрее, чем починить, и клиенту это обходится дешевле | | Нужно поле, стадия, право или отчёт | в течение рабочего дня | Называем срок и число часов до начала работы, а не после. Мелочь на десять минут делаем сразу и в счёт не выносим | | Доработка или новая интеграция | на следующий рабочий день | Оценка в часах, дальше — по согласованию, внутри абонемента или отдельной сметой, если объём в месяц не помещается | **Связь — в общей группе проекта, а не через форму на сайте.** Там же видно, кто что взял и что с этим происходит. Отдельная почта для тикетов существует ровно для одного: чтобы обращение не потерялось, если группа заснула в праздники. ## Статус партнёра и что он значит для вас Оба сертификата лежат файлами и открываются прямо отсюда — с QR, по которому статус проверяется на стороне вендора, а не с наших слов. Это единственная часть страницы, которую можно проверить, не разговаривая с нами. [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр Битрикс24, действителен с 4 августа 2025 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/bitrix24.webp) — **Битрикс24 · Бизнес-партнёр** — Действителен с 04.08.2025 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-bitrix24.pdf) [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр компании 1С-Битрикс, действителен с 18 апреля 2026 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/1c-bitrix.webp) — **1С-Битрикс · Бизнес-партнёр** — Действителен с 18.04.2026 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-1c-bitrix.pdf) - **Работаем штатными средствами платформы.** Обходные решения живут до первого обновления, а обновления в облаке выкатывает вендор и не спрашивает разрешения. Поэтому то, что можно сделать настройкой, мы не делаем кодом. - **Лицензию можно оформить и продлевать через нас** — отдельным счётом на ваше юрлицо. В абонемент сопровождения она не входит ни при каком объёме часов. - **Вопрос по платформе задаём вендору, а не форуму.** Это экономит не деньги, а время: спорные случаи вроде «почему бизнес-процесс ведёт себя так» выясняются за день, а не за неделю чтения чужих догадок. **Статус партнёра — это подтверждённая квалификация, а не скидка.** Если подрядчик обещает вам «партнёрскую цену», спросите, на что именно и в каком размере, — и попросите показать это счётом. Мы говорим здесь только то, что можно проверить: сертификаты открываются, лицензия оформляется на вас, а не на нас. ## Сколько стоит Здесь цена не «от», а точная — потому что единица измерения одна. Новое поле, переписанная воронка, разбор упавшей интеграции и час обучения менеджеров считаются одним и тем же часом. **Час у нас один на сайты, ботов и портал: считается работа, а не предмет.** Взять его можно двумя способами. По факту **3 000 ₽ за час** Без обязательств на месяц: платите только за сделанное. Правильный вариант, пока задач немного и они появляются редко. - Считаем по факту, счёт после работы, а не вперёд - Очередь общая: разбирается тот, кто свободен - Регулярная сверка и ежемесячный отчёт не входят Абонемент **60 000 ₽ за 30 часов** Час внутри стоит 2 000 ₽ — на треть дешевле. Сверх 30 часов считается по той же ставке, а не по повышенной. чаще выбирают - Реакция от 15 минут в рабочее время, по авариям — включая выходные - Ведёт тот, кто уже знает вашу воронку, а не «кто свободен» - Регулярная сверка и ежемесячный отчёт входят и часов не расходуют **Граница — 20 часов в месяц: ниже выгоднее платить по факту, и мы это скажем сами, а не продадим абонемент.** Сколько часов уходит на самом деле, обычно становится понятно после первого месяца — заранее это не угадывает никто, включая нас. Начать по факту и перейти на абонемент, когда объём станет виден, совершенно нормально. [Посчитать свои часы на калькуляторе](https://starostoff.ru/tseny/#support) Трёх смет у поддержки нет и не будет. Сметы — формат проектных работ, где объём известен заранее; здесь объём становится известен только по ходу. Лицензии Битрикс24 не входят ни в один из вариантов и выставляются отдельным счётом на ваше юрлицо. ## Что входит в абонемент за 60 000 ₽ Часть работ идёт фоном и часов не расходует, остальное — пул задач, который мы согласуем в начале каждого месяца. Список общий для всей поддержки, и это решение, а не недосмотр: договор один, час один, и если у вас, кроме портала, есть сайт, часы берутся из одного пула. ### Входит всегда и часов не тратит - **Проверка работоспособности** — доступность, скорость загрузки, корректность отображения - **Обновление CMS, модулей и плагинов** — вовремя и на тестовой копии, а не в пятницу на живом сайте - **Безопасность** — сканирование на вредоносный код, защита от взлома - **Резервные копии** — настраиваем, проверяем и восстанавливаем из них — копия, которая не разворачивается, копией не является - **Базовое SEO** — техническая гигиена выдачи: метатеги новых страниц, битые ссылки, индексация, карта сайта - **Аналитика** — метрики стоят, цели считаются, данные не теряются при правках - **Отчёт раз в месяц** — посещаемость и что именно сделано за месяц ### Делаем в согласованные 30 часов - устранение критических ошибок: 500-е, битые ссылки, сломанные формы - мелкие правки контента — тексты, изображения, баннеры - доработка кода и новые блоки на существующих страницах - публикация новостей и статей - ответы на вопросы по сайту ### Считается отдельно - обработка и ретушь фотографий - написание и редактура текстов - работы, которых нет в согласованном на месяц списке ### Три строки, которые на портале читаются иначе - **Обновления.** В облачном Битрикс24 их выкатывает вендор, и спросить его никто не может. С нашей стороны это проверка, что обновление ничего не сломало в ваших настройках, роботах и интеграциях, — и починка, если сломало. В коробочной версии обновляем мы, и это работа внутри часов. - **Резервные копии.** В облаке данные хранит вендор, и это не то же самое, что ваша копия. Мы настраиваем и проверяем регулярную выгрузку сделок, контактов и компаний на вашу сторону: копия, которая есть только у поставщика, вам не принадлежит. - **Базовое SEO** в списке относится к сайту, а не к порталу: у портала выдачи нет. Если сайт мы не ведём, строка у вас просто не работает и часов не расходует. Если ведём — это один договор, и [поддержка сайта](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) идёт из того же пула часов. Список собран с приложения к действующему договору сопровождения, а не написан для сайта. Лицензии Битрикс24 в него не входят: они оформляются на ваше юрлицо отдельным счётом и продлеваются независимо от того, работаем мы с вами или нет. ## Ревизия портала — до договора и бесплатно Не «презентация возможностей Битрикс24», а разбор вашего портала в его нынешнем виде. Довольно часто он заканчивается тем, что абонемент не нужен: хватит нескольких часов работы и регламента на страницу. Такой ответ мы даём до договора, а не на третьем месяце. 01 ### Смотрим, чем реально пользуются По данным самого портала: какие поля заполнены у последних сделок, какие стадии живые, какие отчёты открывают и кто именно. Это разговор фактами, а не о том, как задумывалось при внедрении. Расхождение между задумкой и фактом — и есть главная находка любой ревизии. 02 ### Смотрим, что отвалилось Интеграции с сайтом, телефонией, почтой и 1С. Роботы, которые срабатывают вхолостую или не срабатывают вовсе. Права, оставшиеся у тех, кто давно уволился. Почтовые ящики, куда никто не заглядывает. Почти на каждом портале старше года что-нибудь из этого списка тихо не работает. 03 ### Отдаём карту и список работ на первый месяц Карта «работает / не используется / мешает» и список работ с приоритетом: что чинить сразу, что потом, что можно не трогать никогда. Его можно отдать своему администратору вместо нас — документ нужен для этого, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Ревизию ведёт основатель, а не менеджер — Занимает два-три рабочих дня. Нужен гостевой доступ с правом чтения — админские права на этом этапе не требуются, и мы их не просим. ## Что останется у вас, если мы расстанемся В CRM накопленное дороже настроенного: история сделок, переписка и звонки стоят больше, чем любая воронка, которую можно собрать заново за неделю. Всё это обязано принадлежать вам — иначе смена подрядчика превращается в переезд, и именно на этом держится удержание клиентов у части интеграторов. Мы не оформляем портал и лицензию на себя и не держим ваши данные «у себя в системе». Такая схема выглядит удобством — платить одному подрядчику вместо вендора, — а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. **Портал ваш. Смена партнёра не требует переноса данных** — в этом и есть разница между сопровождением и [миграцией](#sb-vs): в первом случае вы меняете подрядчика, во втором переезжаете сами. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Портал оформлен на вашу компанию, а не на нас - Лицензия Битрикс24 — тоже на вас, и продлевать её можно без нашего участия - Права администратора у вас. Мы работаем под отдельной учётной записью, которую вы отключаете в один клик - Выгрузка сделок, контактов и компаний доступна вам в любой момент, а не по запросу к нам - Схема настроек документом: какие поля, стадии, права и роботы заведены и зачем - Регламент для менеджеров — тот самый, по которому мы их учили - История изменений: что меняли, когда и по чьей просьбе - Список интеграций с описанием, что куда ходит и какими ключами Не уверены, что вашему порталу нужно сопровождение? — Напишите в двух словах, сколько у вас менеджеров и что именно не сходится в отчётах, — скажем прямо, это чинится за несколько часов или это работа на месяцы. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому подходит и кому — нет Прочитайте правую колонку раньше левой. Если узнали себя там, это сэкономит вам и нам по часу, а вам ещё и деньги: сопровождение — услуга с ежемесячным счётом, и покупать её не в своей ситуации дороже всего. - Портал работает, менеджеров больше трёх, но отчёт вы всё равно перепроверяете руками - Настраивал другой партнёр, и вернуться к нему не получается — ушёл, поднял цену или перестал отвечать - Задачи идут потоком: то поле, то отчёт, то отвалившаяся интеграция. Каждая по отдельности слишком мелкая, чтобы заводить под неё проект и искать исполнителя - Есть человек с вашей стороны, который может решать, как должно быть. Не обязательно технический — важно, чтобы у него было право сказать «делаем так» - Нужен администратор портала в штат на полный день. Абонемент часов этого не заменяет, и честнее нанять — мы так и скажем - Портала пока нет, а есть желание «поставить CRM». Это [внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/), другая работа и другие деньги - Нужно, чтобы менеджеров заставили работать в системе. Настройками это не решается: мы умеем убрать причины, по которым люди из системы уходят, но дисциплину продаёт руководитель, а не подрядчик Третья строка справа — не отговорка и не перекладывание ответственности. Мы действительно снимаем большую часть причин: сокращаем поля, переписываем стадии под реальный процесс, убираем двойной ввод. Но если после этого в системе всё равно не работают, вопрос уже не к порталу, и продавать вам следующий месяц сопровождения в такой ситуации было бы нечестно. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Сопровождение — ежемесячные деньги без конечной даты, и подрядчику всегда выгодно продолжать: «система большая, работы много» объясняет что угодно и сколько угодно. Поэтому условия остановки мы описываем до договора и меряем их вашими цифрами, а не своим ощущением. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли что сопровождать | Портал куплен, а процесс продаж не описан. Сопровождать нечего, и настраивать тоже — сначала опишите, как продаёте | В портале есть живые сделки и люди, которые в нём работают хотя бы наполовину | | Первый месяц | Есть ли решающий с вашей стороны | Сказать, как должно быть, некому: каждая правка встаёт в согласование на недели. Приостанавливаем — платить за ожидание бессмысленно | Есть человек, который принимает решения по порталу и отвечает за них | | Каждый месяц | Сколько часов уходит на самом деле | Стабильно меньше 20 часов — сами переводим на оплату по факту. Абонемент, который не выбирается, — это счёт за воздух | Объём держится около 30 часов, и очередь задач не растёт из месяца в месяц | | Полгода | Пользуются ли системой | Менеджеры по-прежнему работают мимо портала, и настройками это не чинится. Предложим остановиться и обсудить, нужна ли вам CRM в принципе | Заполняемость растёт, отчёт сходится, решения принимаются по нему, а не вопреки | **Третья строка стоит нам денег каждый раз, когда срабатывает.** Но клиент замечает невыбранный абонемент раньше, чем мы успеваем что-то объяснить, — и тогда разговор всё равно случится, только позже и хуже. Дешевле сказать самим: [ниже 20 часов абонемент невыгоден](#sb-price) ## Вопросы, которые на ревизии задаём мы Половину ответов в портале не видно: данные показывают, что происходит, но не объясняют почему. Подумайте над этими пятью заранее — разговор получится заметно короче и куда полезнее. **Как вы продаёте сейчас — словами менеджеров** Не схемой с внедрения и не тем, как должно быть по регламенту. Именно теми словами, которые звучат на планёрке: «отправил замерщика», «ушло к юристам». Из этих слов и получаются правильные стадии. **Какой отчёт вы смотрите чаще всего и что в нём не сходится** Обычно такой отчёт один, и почти всегда рядом с ним лежит табличка, в которой вы всё перепроверяете. Вот эта табличка и есть точная карта того, чего порталу не хватает. **Кто последний раз менял настройки и почему перестал** Ответ «наш айтишник, но он ушёл» и ответ «подрядчик, но стало дорого» ведут к разным решениям. В первом случае нужна передача знаний, во втором — сначала разговор о деньгах, а потом о настройках. **Что менеджеры делают мимо системы и почему им так удобнее** Самый важный вопрос и единственный, на который нельзя ответить из кабинета руководителя. Обходной путь всегда логичен с точки зрения того, кто им пользуется, — и убирать надо причину, а не путь. **Что должно измениться за три месяца, чтобы вы сказали «работает»** Если ответа нет, его стоит придумать до начала работ: без него сопровождение превращается в бесконечный поток мелких правок, по которому невозможно понять, стало лучше или просто прошло три месяца. ## Поддержка по другим направлениям Час и абонемент везде одни и те же — различается только то, что ломается. Если у вас, кроме портала, есть сайт или бот, это один договор и один пул часов, а не три счёта: вы говорите, что в этом месяце важнее, мы считаем в тех же часах. - [ Сайт деградирует молча — Поддержка сайтов — **обновления, копии, безопасность, правки** · заявки с сайта приходят в портал, и чинить часто приходится обе стороны сразу ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Бот ломается тихо — Поддержка ботов и Mini Apps — **сценарии, интеграции, присмотр** · если бот заводит сделки в CRM, это одна цепочка и один ответственный ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [ Все направления сразу — Поддержка и сопровождение — **общая страница раздела** · как устроен абонемент, что входит и чем поддержка отличается от разработки ](https://starostoff.ru/podderzhka/) ## Где портал стоит в цепочке CRM — середина цепочки, а не её начало. Слева в неё что-то приходит, справа из неё что-то читают. Если соседнее звено слабое, сопровождение портала этого не исправит: заявки без источника останутся без источника, сколько поля ни настраивай. 01 ### Сайт и реклама Откуда берутся заявки и с какими метками они приходят. Если форма пишет в портал без источника, дальше по цепочке его взять уже неоткуда. 1. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) 02 ### Битрикс24 Место, где заявка превращается в сделку, а сделка — в деньги. Всё, что сюда не доехало или доехало без данных, из отчётов исчезает навсегда. 2. Вы здесь 03 ### Сквозная аналитика Читает из портала не заявки, а оплаченные сделки — и показывает, какой канал приносит деньги, а какой только обращения. 3. [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) 04 ### Автоматизация Когда процесс выходит за пределы портала: документы, склад, 1С, расчёты. Начинается там, где штатных роботов уже не хватает. 4. [Автоматизация процессов ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) Если портала ещё нет, а сделки живут в переписке — Тогда начинать нужно не с сопровождения, а с внедрения: описать процесс, собрать воронку, завести людей и научить их работать. Это отдельная работа и отдельные деньги. [ Внедрение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Что обычно идёт рядом Портал почти никогда не болеет в одиночку. Чаще всего вместе с ним чинится то, что в него пишет, или то, что из него читает, — и если взяться только за середину, расхождение вернётся через квартал. - [ Если нужно внедрение — Внедрение Битрикс24: воронка, права, отчёты, обучение — когда процесс изменился целиком и донастраивать старое дороже, чем собрать заново ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Чтобы источник был не словами — Сквозная аналитика: канал видно не по заявкам, а по деньгам — без неё источник в карточке сделки — это то, что вспомнил менеджер, а не то, что было ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Когда процесс шире портала — Автоматизация: документы, склад, обмен с 1С — начинается там, где штатных роботов уже не хватает, а копировать руками ещё дороже ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если заявки идут с сайта — Поддержка сайта: правки в тот же день — интеграция чаще ломается на стороне сайта, а обнаруживается в портале ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Посчитать свои часы — Цены и калькулятор абонемента — ползунок «часов в месяц» считает, что выйдет по факту и что абонементом ](https://starostoff.ru/tseny/#support) ## Когда сопровождение вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Сопровождение — удобная для подрядчика услуга: счёт ежемесячный, конечной даты нет, а «система большая» объясняет любой объём работ. Именно поэтому её чаще всего продают тем, кому она не нужна. 01 ### Если у вас есть свой администратор портала и он справляется Тогда вам нужен не абонемент на 30 часов, а консультация раз в квартал и разовые часы по факту 3 000 ₽ — когда упрётся во что-то незнакомое. Мы это скажем на ревизии и ничего за неё не возьмём. Продавать абонемент поверх работающего администратора значит платить дважды за одно и то же. 02 ### Если портал куплен, а процесс продаж не описан Автоматизировать можно только то, что уже происходит. Если на вопрос «какие у вас стадии сделки» в компании три разных ответа, настраивать нечего — сначала договоритесь между собой, как вы продаёте. На это нам денег не нужно, и подрядчик для этого тоже не нужен: хватит часа с листом бумаги и всеми, кто продаёт. 03 ### Если менеджеров один-два и сделки не теряются CRM добавит такой команде рутины больше, чем сэкономит: пока вся картина помещается в голове одного человека, система только отнимает у него время на ввод. Иногда правильный ответ — отказаться от портала вовсе, и мы его произносим. Возвращаться к этому разговору стоит, когда появится третий продавец или первый пропавший клиент. 04 ### Если нужно внедрение заново, а не сопровождение Когда процесс изменился целиком или портал настроен под компанию, которой больше нет, донастройка старого выходит дороже и хуже нового запуска. Тогда мы говорим это до договора и отправляем на [внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/) — это другая работа, другой срок и другие деньги. Разницу между тремя вариантами мы [разложили таблицей выше](#sb-vs) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Сопровождение Битрикс24: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит сопровождение Битрикс24 и от чего зависит объём Сопровождение считается часами: час по факту стоит 3 000 ₽, а внутри абонемента — 2 000 ₽. Абонемент на 30 часов в месяц обходится в 60 000 ₽; часы сверх этого объёма считаются по той же ставке, а не по повышенной. Тарифной сетки с уровнями у нас нет и не будет: любая работа в портале — новое поле, переписанная воронка, разбор упавшей интеграции, час обучения менеджеров — считается одним и тем же часом. Граница выгоды проходит по 20 часам в месяц. Если задач стабильно меньше, платить по факту дешевле, и мы говорим об этом сами — абонемент, который не выбирается, клиент замечает раньше, чем подрядчик успевает объяснить, почему так вышло. Сколько часов уйдёт на самом деле, заранее не угадывает никто, поэтому начать по факту и перейти на абонемент через месяц-другой — нормальный сценарий, а не признак неуверенности. На объём влияют три вещи: сколько человек работает в портале, насколько далеко система успела разойтись с процессом и сколько у вас интеграций. Первый месяц почти всегда тяжелее последующих — в нём уходит время на ревизию и на чистку накопленного; дальше объём падает и выравнивается, если вместе с настройками появился регламент и человек, который за него отвечает. Лицензии Битрикс24 в эти часы не входят ни при каком объёме: они оформляются на ваше юрлицо отдельным счётом, продлеваются без нашего участия и при смене подрядчика ничего переоформлять не заставляют. ## Чем сопровождение отличается от внедрения Внедрение отвечает на вопрос «как поставить систему», сопровождение — на вопрос «как не дать ей разойтись с процессом». Это разные работы, и путают их постоянно: в разговоре обе называются «надо что-то делать с нашей CRM». Внедрение начинается с разбора процесса продаж с чистого листа и заканчивается запуском; сопровождение начинается с ревизии того, что уже есть, и не заканчивается вовсе, пока система нужна. Практическое правило простое. Если в портале есть живые сделки и люди, которые в нём хотя бы наполовину работают, вам нужно сопровождение — даже если кажется, что там всё плохо. Если процесс продаж изменился целиком или портал настраивали под компанию, которой больше нет, дешевле собрать заново: донастройка чужих решений в такой ситуации выходит дороже нового запуска и оставляет после себя слои настроек, которые никто не понимает. Отдельный случай — переход на другую CRM. Мысль «эта не прижилась, купим другую» выглядит решением, но новая система зарастает так же и примерно за тот же срок, если её никто не приводит в соответствие с процессом. Плюс при переезде часть истории теряется всегда: не переносятся привязки файлов, часть переписки и логика старых автоматизаций. Поэтому мы сначала смотрим, что у вас есть, и только потом говорим, что с этим делать. ## Почему CRM перестают пользоваться и что с этим делает регулярная работа Система не забрасывается решением — её перестают вести по одной мелочи за раз. Полей завели под отчёт руководителя, а заполняют их менеджеры, у которых смена и план. Стадии придумали на внедрении, а через год в продажах появился выезд на замер и согласование с юристом, которых в воронке нет. Уведомлений настроили столько, что их отключили все. Интеграция с сайтом отвалилась после переделки формы, и заметили это через квартал. Почти ни одна из этих причин не техническая, и поэтому мониторингом они не ловятся. Ловятся они регулярной сверкой: раз в месяц кто-то смотрит, заполняется ли источник, сходится ли выручка с бухгалтерией, доходят ли заявки и не висят ли сделки мёртвым грузом в «в работе». Именно эта сверка и есть содержание сопровождения — настройки в нём следствие, а не суть. Второе, без чего регулярная работа не держится, — владелец процесса с вашей стороны. Не обязательно технический специалист: важно, чтобы у человека было право сказать «делаем так» и ответить за это. Пока такого человека нет, любые правки встают в бесконечное согласование, и платить за ожидание бессмысленно — это один из наших стоп-критериев. ## Что делать, если портал настраивал другой партнёр Берём и работаем. Это обычная ситуация, и никакого разбора, кто был неправ, за ней не следует: чужие решения мы описываем в ревизии нейтрально — что работает, что не используется, что мешает. Критиковать предшественника легко и бесполезно, а иногда и несправедливо: часть странных настроек когда-то была единственным способом решить реальную задачу. Технически переход выглядит так: нам нужен гостевой доступ с правом чтения на время ревизии и отдельная учётная запись администратора — на время работы. Портал и лицензия остаются оформленными на вас, администраторские права тоже; нашу учётную запись вы отключаете в один клик в любой момент. Переносить при этом ничего не нужно: смена подрядчика на действующем портале не требует миграции данных, и в этом её принципиальное отличие от переезда на другую систему. Если предыдущий партнёр держал портал или лицензию на себе, первым делом мы переоформляем их на вас — и только потом берёмся за настройки. Схема, при которой подрядчик владеет вашей системой, выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. Мы так не делаем и вам не советуем соглашаться на это ни с кем. ## Вопросы про сопровождение Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Да, это обычная ситуация. Разбора, кто был неправ, не будет: чужие решения мы описываем нейтрально — что работает, что не используется, что мешает. Часть странных настроек когда-то была единственным способом решить реальную задачу, и это видно, только когда разберёшься. Нужен гостевой доступ с правом чтения на время [ревизии](#sb-revision) и отдельная учётная запись администратора — на время работы. Чаще всего да, и начинать надо не с дисциплины, а с причин. Обходной путь всегда логичен с точки зрения того, кто им пользуется: двадцать обязательных полей, стадии, которых нет в реальной продаже, двойной ввод в таблицу и в портал. Мы убираем эти причины и учим команду заново. Но если после этого в системе всё равно не работают, вопрос уже не к порталу — и [мы об этом честно пишем](#sb-fit): дисциплину продаёт руководитель, а не подрядчик. Внедрение отвечает на вопрос «как поставить систему», сопровождение — «как не дать ей разойтись с процессом». Если в портале есть живые сделки и люди, которые в нём хотя бы наполовину работают, вам нужно сопровождение, даже если кажется, что там всё плохо. Если процесс изменился целиком, дешевле собрать заново — это [внедрение](https://starostoff.ru/bitrix24/), от 60 000 ₽. Разницу между тремя вариантами мы [разложили таблицей](#sb-vs) Можно: час по факту стоит 3 000 ₽, счёт выставляется после работы. Это правильный вариант, пока задач меньше 20 часов в месяц, и мы скажем об этом сами, а не продадим абонемент. Разница не только в ставке: по факту вы попадаете в общую очередь и разбирается тот, кто свободен, а в абонементе ведёт тот, кто уже знает вашу воронку. [Посчитать свои часы](https://starostoff.ru/tseny/#support) Вам. Портал и лицензия оформляются на ваше юрлицо, администраторские права остаются у вас, а мы работаем под отдельной учётной записью, которую вы отключаете в один клик. Выгрузка сделок, контактов и компаний доступна вам в любой момент — без запроса к нам. Если предыдущий подрядчик держал портал на себе, первым делом переоформляем его на вас и только потом берёмся за настройки. [Полный список того, что остаётся](#sb-assets) Нет, ни при каком объёме часов. Лицензия — подписка вендора, и она выставляется отдельным счётом на ваше юрлицо. Оформить и продлить её можно через нас, а можно и без нас: мы намеренно не смешиваем подписку с собственной работой, иначе при смене подрядчика вам пришлось бы переоформлять ещё и её. Статус партнёра у нас есть и [подтверждается сертификатом](#sb-partner) — но это квалификация, а не скидка, и обещать «партнёрскую цену» мы не будем. Для содержания работы — почти никакой: поля, стадии, права, отчёты и интеграции устроены одинаково. Разница в двух вещах. Обновления в облаке выкатывает вендор, и наша задача — проверить, что они ничего не сломали в ваших настройках; в коробке обновляем мы, и это часы. Резервные копии в облаке хранит вендор, поэтому мы отдельно настраиваем регулярную выгрузку на вашу сторону: копия, которая есть только у поставщика, вам не принадлежит. Обучаем, и это часть месячного цикла, а не разовое мероприятие на запуске. Формат — короткие разборы по ролям: менеджеру одно, руководителю другое. Одна презентация на всех в день запуска не работает никогда, это проверено на чужих внедрениях чаще, чем хотелось бы. Плюс регламент на страницу: что считается сделкой, когда она закрывается, кто за что отвечает. Без него настройки живут до первого нового сотрудника. ## Дайте доступ на чтение — скажем, что с порталом на самом деле - Посмотрим, чем пользуются, что стоит мёртвым грузом и что тихо отвалилось - Отдадим карту «работает / не используется / мешает» и список работ на первый месяц - Если хватит нескольких часов вместо абонемента — так и скажем, это частый исход ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Ревизию веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Поддержка Telegram-ботов и Mini Apps > Бот не падает — он молча перестаёт продавать. Проверяем весь сценарий: заявку, оплату, обмен с CRM и 1С, и Mini Apps тоже. Час 2 000 ₽ в абонементе, 3 000 ₽ разово. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-botov/ --- Поддержка · Telegram-боты и Mini Apps · присмотр за сценарием — от 60 000 ₽/мес — час 2 000 ₽ в абонементе # Поддержка ботов и Mini Apps: о поломке узнаём мы, а не ваши клиенты Сайт, который лёг, виден сразу: белый экран, и через минуту звонит первый клиент. Бот так не ломается. Он продолжает здороваться, показывать меню и отвечать «спасибо за заказ» — и при этом не принимает ни одного заказа. О таком сбое узнают из жалоб, а не из мониторинга, и между поломкой и известием проходят дни. - Проверяем сценарий целиком, а не «отвечает ли бот» - Следим за стыками: CRM, 1С, платежи — ломаются они, а не код - Принимаем чужих ботов: читать чужой код — обычная наша работа [ Пройти тест за минуту ](#sb-test) токен в вашем BotFather — Mini Apps — то же направление — 9 лет в digital - Бот здоровается и показывает меню как обычно - Заказы не доезжают, оплата не проходит, цены вчерашние - Выясняется по выручке или по чужой жалобе Отказ тихий — о нём никто не сообщает - Сценарий проходится целиком по расписанию, а не по жалобе - Сломанный шаг находим мы и пишем вам первыми - Правка ветки или текста — в тот же рабочий день Между поломкой и починкой — не неделя Левая колонка — не список страхов, а перечень того, что мы проверяем. Каждая строка разобрана ниже. 50+ — запущенных ботов 10+ — Mini Apps в Telegram 9 — лет в digital от 60 000 ₽/мес — абонемент на 30 часов, час 2 000 ₽ [ 8 — поломок, о которых бот вам не сообщит ](#sb-fails) ## Что отваливается у ботов и кто это замечает Восемь поломок, которые мы разбирали чаще всего. Смотреть в этой таблице нужно не на первую колонку — там ничего неожиданного, — а на третью. Она отвечает на вопрос, из-за которого страница вообще написана: **что из этого вы увидите со своей стороны, если за ботом никто не смотрит специально.** | Что отвалилось | Что видит клиент | Что видите вы без присмотра | |---|---|---| | Токен отозван или бот ограничен | Бот не отвечает совсем | Ничего: вчера вы с ним переписывались, и всё было в порядке | | Платформа изменила интерфейс | Часть кнопок не работает, вложения не доходят | Ничего: код не менялся — значит, «всё как было» | | Отвалился вебхук: адрес, сертификат, сервер | Бот молчит | Ничего: платформа сообщает об этом вашему серверу — тому самому, который не отвечает | | Интеграция с CRM перестала принимать заявки | «Спасибо, заявка принята» | Ничего: в боте всё хорошо, пусто в CRM | | Встал обмен с 1С или складом | Вчерашние цены и остатки, продаётся то, чего нет | Ничего до первой претензии покупателя | | Платёжный провайдер сменил требования | Оплата не проходит или проходит без чека | Ничего: неудавшуюся оплату продавцу никто не показывает | | Уткнулись в лимит на отправку сообщений | Часть людей рассылку не получила | Отчёт «рассылка отправлена» | | Правка контента сломала ветку сценария | Диалог упирается в тупик | Ничего: вы правили текст, а не логику | **В шести случаях из восьми бот продолжает отвечать как ни в чём не бывало.** В двух он замолкает — и это, как ни странно, лучший исход: молчание замечают быстрее, чем неправильный ответ. Ни одна из восьми поломок не сообщает о себе сама. Mini App ломается по тем же восьми причинам и ещё по одной, своей: он открывается внутри мессенджера и одновременно остаётся веб-приложением, поэтому на него действуют и правила платформы, и правила браузера. Экран открылся — это ещё не значит, что кнопка «оплатить» доводит до оплаты. Разбираемся · 2 минуты ## Почему поломка бота никому не видна Это не особенность вашего бота и не недосмотр разработчика. Так устроен путь сообщения: между вашим клиентом и вашим сервером стоит чужая платформа, и она ничего вам не должна. У сайта вы и клиент смотрите на одну и ту же страницу. У бота — на разные стороны цепочки, и середина её вам не принадлежит. 1. 1 **Человек пишет боту** сообщение уходит не к вам, а на серверы мессенджера. Ваш сервер в этот момент ещё ни при чём 2. 2 **Платформа стучится к вашему боту** не достучалась — попробует ещё несколько раз и перестанет. Это нормальное поведение, а не сбой платформы 3. 3 **Об этом никто не узнаёт** сообщить платформа может только вашему серверу — тому, который не отвечает. Вашего телефона у неё нет **Чтобы понять, что сайт жив, достаточно открыть адрес. Чтобы понять, что жив бот, его надо пройти** — весь сценарий, до кнопки оплаты и до записи в вашей системе. Руками это делают один раз, на приёмке. Дальше это должна делать машина, иначе не делает никто. И ещё одно следствие, менее очевидное. Ваш собственный диалог с ботом почти всегда выглядит здоровым: вы писали ему раньше всех, вы у него «старый» пользователь, и первые шаги сценария у вас уже пройдены. Ломается обычно то, что дальше, — и именно то, чего вы в своём чате не видите. ## Узнаете ли вы, что бот сломался Пять вопросов не про бюджет, а про то, как у вас устроен присмотр прямо сейчас. Тест умеет ответить «дыра в одном месте, чинится за несколько часов» и умеет ответить «абонемент вам не нужен» — в этом исходе цена не показывается вовсе. Ответы никуда не уходят: считает браузер. 1 · Кто первым узнаёт, что с ботом что-то не так — Приходит уведомление от мониторинга Мы сами, когда заходим посмотреть Клиенты, когда начинают жаловаться Замечаем по выручке или по тишине в заявках 2 · Когда бота последний раз проходили целиком, как клиент — На этой неделе В этом месяце Со сдачи не проходили Не знаю 3 · Что происходит с заявкой, которая не дошла до CRM или 1С — Придёт уведомление, заявку восстановим Заметим при сверке в конце дня или недели Потеряется, и мы об этом не узнаем Интеграций нет, заявки читаем прямо в чате 4 · Кто читает ошибки бота — Есть человек, ошибки приходят ему Пишутся в лог, но регулярно их никто не смотрит Не знаю, где они пишутся и пишутся ли 5 · Чем для вас является бот — Через него идут заказы или оплаты Через него идут запись и поддержка Справочная информация, заказов через него нет **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо, что у вас с присмотром: узнаёте ли вы о поломке раньше клиента, есть ли дыра в одном месте — или абонемент вам не нужен вовсе. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, а прогон смотрит на самого бота: мы проходим его как обычный клиент и доходим до конца сценария. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Забрать прогон бота ](#sb-brief) ## Прогоним вашего бота и скажем, что в нём уже не работает Открываем бота как обычный клиент и проходим сценарий до конца: меню, карточка, заявка, оплата, подтверждение. Отдельно смотрим на стыки — доезжает ли заявка туда, куда должна. Для этой части понадобится доступ, о нём договоримся отдельно и только если вы захотите. Результат — список того, что уже сломано, и оценка в часах: сколько стоит починить. Проход сценария целиком — Что уже не работает — Часы на починку Прогон бесплатный · абонемент от 60 000 ₽/мес ## Что входит в присмотр Шесть работ. Первые пять идут фоном и часов не расходуют: бот должен быть жив, обновлён и забэкаплен независимо от того, попросили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Шестая — те самые часы абонемента, которыми распоряжаетесь вы. **Проверки сценария по расписанию** Не «отвечает ли бот», а проходит ли он путь клиента до конца: меню, карточка, заявка, подтверждение. Что именно проверять и как часто, мы описываем под ваш бот и отдаём вам этот список — у короткого справочного бота и у бота с оплатой он разный. **Слежение за стыками** CRM, 1С, склад, платёжный провайдер. Смотрим не «есть ли связь», а доезжают ли данные и сходятся ли они с источником: заявка появилась в CRM, цена в боте равна цене в учёте, оплата закрылась чеком. **Обновления под изменения платформы** Мессенджеры меняют интерфейсы чаще, чем браузеры, и предупреждают об этом в своих списках изменений, а не письмом владельцу бота. Мы их читаем и обновляем бота до того, как что-то отвалится, а не после. **Ошибки приходят человеку** А не копятся в логе, который никто не открывает. Это самая частая находка на чужих ботах: ошибки писались исправно, полгода, и всё это время их читал только диск. **Копии диалогов, заказов и базы знаний** Настраиваем, проверяем и восстанавливаем из них: копия, которая не разворачивается, копией не является. Лежат копии в вашем хранилище, а не в нашем, — забрать их можно без нас. **Доработки сценариев, текстов и модулей** Новая ветка, новая кнопка, новый шаг воронки, правка реплик по реальным диалогам. Это и есть часы абонемента: в начале месяца вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это часов. ## Что происходит, когда сломалось Порядок у нас один и не зависит от того, кто первым заметил, — мы или вы. Сначала останавливаем потерю, потом ищем причину. Это важнее, чем кажется: пока разбираешься, почему отвалился обмен, заявки продолжают теряться, и вернуть их потом будет нечем. | Что случилось | Что делаем первым | Когда берёмся | |---|---|---| | Бот молчит или не принимает заказы | Возвращаем приём заказов любым рабочим способом, разбор причины — следующим шагом | Немедленно: реакция от 15 минут, в любой день — это критический инцидент | | Заявки не доезжают до CRM или 1С | Включаем дублирование заявок в чат, чтобы перестать терять прямо сейчас, и только потом чиним обмен | Немедленно: потеря продолжается, пока это не сделано | | Оплата не проходит или проходит без чека | Проверяем, на чьей стороне отказ, и подставляем запасной способ оплаты, если он у вас есть | В тот же рабочий день | | Ветка сценария ведёт в тупик, кнопка не работает | Правим ветку или реплику и проходим сценарий заново целиком | В тот же рабочий день | | Нужен новый сценарий, модуль или интеграция | Оцениваем в часах и согласуем с вами приоритет на месяц | Из пула часов месяца, по вашему выбору очерёдности | **Пятнадцать минут — это скорость реакции, а не скорость обнаружения.** На критическую аварию мы реагируем в любой день, включая выходные, но отсчёт идёт с того момента, когда об аварии стало известно. У бота это и есть главный вопрос страницы: узнать о поломке некому, если никто не смотрит. Ночной присмотр с проверками по расписанию — отдельный разговор и отдельные деньги, и нужен он далеко не всем: считать надо не «а вдруг ночью», а сколько заказов у вас реально приходит ночью. Если бот продаёт круглосуточно, скажите об этом на разборе — посчитаем. Мониторинг и дежурство разобраны отдельно — Там о том, что именно проверяется, как часто и что происходит с уведомлением дальше — кому оно приходит и что с ним делают ночью. [ Мониторинг и дежурство ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/monitoring/) ## Мониторинг, который ничего не ловит Без имён: это самая распространённая ошибка в присмотре за ботами и самая понятная по мотивам. Мониторинг вроде бы есть, он зелёный, значит всё хорошо. Разберём, что именно он проверяет. **Ставят проверку «бот отвечает»** — боту регулярно шлют команду запуска и ждут ответа **Проверка зелёная всегда** — на эту команду отвечает первый же обработчик — он не ходит ни в CRM, ни в 1С, ни к банку **Ломается то, что дальше** — каталог, оплата, запись заявки. Мониторинг туда просто не доходит **Мы проверяем не бота, а сценарий** — проходим путь целиком и сверяем результат с тем, что должно было получиться **Разница не в инструменте, а в том, что считать признаком жизни.** «Бот отвечает» признаком не является: он отвечает и тогда, когда не принимает ни одного заказа. Признак жизни у бота ровно один — путь клиента дошёл до конца и оставил след там, где должен был: в CRM, в учёте, в чеке. Вторая ошибка того же рода — уведомлений столько, что их перестают открывать. Если мониторинг пишет каждый раз, когда у кого-то в метро пропала связь, через неделю его выключают в общем чате, и следующее сообщение — настоящее — тоже никто не прочтёт. Поэтому мы настраиваем не «сообщать обо всём», а «сообщать о том, после чего надо что-то делать»: список таких событий согласуется с вами и живёт в вашей документации. Не знаете, что у вашего бота отвалилось прямо сейчас? — Пришлите ник — пройдём его как обычный клиент и напишем, где сценарий обрывается. Без счёта и без созвона: если всё работает, так и ответим. [ Прислать ник бота ](https://t.me/NikolaStar) [ Сначала пройти тест ](#sb-test) ## Час стоит одинаково, что бы вы ни попросили Здесь цена не «от», а точная — потому что единица измерения одна. Правка реплики, новая ветка сценария, обновление Mini App, разбор аварии с оплатой считаются одним и тем же часом. Час у нас один на все направления поддержки: считается работа, а не предмет. Взять его можно по факту или абонементом. Как берёте По факту Абонементом Час работы **3 000 ₽** **2 000 ₽** — на треть дешевле Сколько в месяц сколько наработали **60 000 ₽** за 30 часов Присмотр за сценарием и стыками нет — чиним по вашему обращению **входит** и часов не расходует Копии диалогов и заказов настроим разово, проверять будете вы **входят**, проверяем восстановлением Реакция в порядке очереди **от 15 минут** на аварию, в любой день Кто разбирается кто свободен тот, кто знает ваш сценарий и ваши интеграции Сверх 30 часов работа считается по той же ставке 2 000 ₽ — «закончились часы, дальше дороже» у нас не бывает. **Граница — 20 часов в месяц: ниже неё абонемент невыгоден, и мы говорим это сами, а не продаём договор.** Арифметика открытая и проверяется в уме: 20 часов по 3 000 ₽ — это ровно 60 000 ₽. Всё, что меньше, дешевле брать по факту; всё, что больше, — абонементом, и разница растёт с каждым часом. Посчитать свои часы ползунком — Калькулятор стоит на странице цен: ставка и объём там те же самые, предмет работы роли не играет. Он умеет ответить «вам выгоднее по факту» — и отвечает так чаще, чем нам хотелось бы. [ Калькулятор абонемента ](https://starostoff.ru/tseny/#support) ## Что входит в абонемент за 60 000 ₽ Часть работ идёт фоном и часов не расходует: бот должен быть жив, обновлён и забэкаплен независимо от того, попросили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Остальное — пул задач, который мы согласуем с вами в начале каждого месяца: вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это часов. ### Входит всегда и часов не тратит - **Проверка работоспособности** — доступность, скорость загрузки, корректность отображения - **Обновление CMS, модулей и плагинов** — вовремя и на тестовой копии, а не в пятницу на живом сайте - **Безопасность** — сканирование на вредоносный код, защита от взлома - **Резервные копии** — настраиваем, проверяем и восстанавливаем из них — копия, которая не разворачивается, копией не является - **Аналитика** — метрики стоят, цели считаются, данные не теряются при правках - **Отчёт раз в месяц** — посещаемость и что именно сделано за месяц ### Делаем в согласованные 30 часов - устранение критических ошибок: 500-е, битые ссылки, сломанные формы - мелкие правки контента — тексты, изображения, баннеры - доработка кода и новые блоки на существующих страницах - публикация новостей и статей - ответы на вопросы по сайту ### Считается отдельно - обработка и ретушь фотографий - написание и редактура текстов - работы, которых нет в согласованном на месяц списке Это не наша фантазия о том, «что бывает в поддержке»: список собран с приложения к действующему договору сопровождения и одинаков для сайта, бота и портала — час у нас один, и договор один. Раз в месяц вы получаете отчёт: что проверялось, что ломалось и что именно из этого списка сделано. Одна строка в среднем столбце написана про сайт — публикация новостей и статей. У бота её аналог свой: новые ветки сценария, реплики и карточки каталога. Считается это теми же часами, поэтому отдельной строки в договоре у неё нет, а строку про базовое SEO мы из списка убрали: у бота нечего индексировать, и обещать гигиену выдачи было бы бессмыслицей. ## От чего зависит, сколько часов уходит Четыре фактора, и ни один из них не про «сложность бота». Сложный бот, который ни с чем не разговаривает и месяцами не меняется, требует меньше часов, чем простой, у которого каталог приезжает из 1С. **Сколько у бота стыков** Бот, который только отвечает, часов почти не требует. Бот, который ходит в 1С, CRM и к банку, требует их каждый месяц — и не потому, что он плохо написан, а потому, что меняется не он, а те, с кем он разговаривает. **Есть ли Mini App** Приложение живёт по правилам платформы и по правилам браузера сразу. Это вторая поверхность, на которой что-то ломается, и второй набор проверок — дизайн, вёрстка и скорость на реальных телефонах тоже считаются часами. **Кто правит содержимое** Каталог, цены, тексты, новые ветки. Если это делаете вы через админку, часов уходит меньше, и на этом стоит настаивать при разработке. Если каждая правка требует кода — больше, и это видно уже в первый месяц. **Кто делал бота** Чужого сначала надо прочитать: понять сценарий, найти, где что лежит, и описать это так, чтобы завтра разобрался не только тот, кто читал. Это разовые часы первого месяца, и мы называем их после разбора, а не после счёта. ## Начните с прогона, а не с договора Абонемент имеет смысл не всем, и выяснять это лучше до счёта. Прогон отвечает на один вопрос: работает ли ваш бот прямо сейчас так, как вы думаете. Он бесплатный, занимает у нас несколько часов и заканчивается письмом, а не звонком. 01 ### Проходим сценарий как обычный клиент С чистого аккаунта, а не с вашего: у вас он «старый», и первые шаги сценария у вас уже пройдены — ровно те, на которых чаще всего и обрывается путь новичка. Доходим до конца: заявка, оплата, подтверждение. 02 ### Смотрим на стыки, если дадите доступ Доезжает ли заявка в CRM, совпадают ли цены и остатки с учётом, закрывается ли оплата чеком. Снаружи это не видно — нужен гостевой доступ, и без него мы прекрасно обойдёмся: просто скажем, что эту часть не проверяли. 03 ### Пишем, что уже сломано и сколько это часов Список с приоритетом: что чинить сразу, что подождёт, чего можно не трогать. Документ можно отдать своему разработчику вместо нас — он для этого и нужен, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Прогон ведёт тот, кто потом будет вести проект — Нужен только ник бота. Если хотите проверить и стыки — гостевой доступ к CRM или к учёту, но это уже по желанию. Довольно часто прогон заканчивается выводом «у вас всё работает, абонемент пока не нужен — поставьте вот эти две проверки сами», и мы показываем какие. Это нормальный исход разбора, а не его неудача: абонемент, проданный тому, кому он не нужен, возвращается к нам же через полгода вопросом «а за что мы платили». ## Чего мы не контролируем Бот живёт внутри чужой платформы и разговаривает с чужими системами. Часть правил в этой цепочке пишем не мы и не вы — и честнее перечислить их до договора, чем объяснять постфактум, почему «мы же платим за поддержку, а оно не работает». | Ограничение | Что это значит на практике | Что делаем мы | |---|---|---| | Правила платформы меняются | Метод, который работал, может перестать. Формат кнопок, вложений или платежей может измениться без вашего участия | Читаем списки изменений и обновляем бота заранее. Но срок, к которому надо успеть, назначает платформа, а не мы | | Бота могут ограничить или заблокировать | Из-за жалоб, массовых рассылок или содержимого. Доступ к вашей аудитории пропадает не по чьей-то ошибке | Строим рассылки так, чтобы под ограничение не попадать, и помогаем восстановиться. Обещать срок снятия блокировки не может никто | | Лимиты на отправку сообщений | Рассылка на большую базу не уходит одним залпом, а часть сообщений не доходит вовсе — и отчёт об этом получает не каждый | Растягиваем отправку и показываем, сколько действительно дошло. Повысить лимит нельзя ни за какие деньги | | Требования банка и платёжного провайдера | Оплата в боте может перестать проходить в день, когда у провайдера изменились правила, и предупреждают об этом не всегда | Держим связь и чиним в тот же рабочий день. Договор эквайринга и отношения с банком при этом ваши, деньги идут вам напрямую | | Мессенджер может стать недоступен | Целый канал продаж перестаёт работать разом, и это не чинится ни кодом, ни абонементом | Спрашиваем заранее, есть ли у заказа второй путь — сайт, [бот в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/), почта. Это не страховка, а вопрос, который лучше задать до, чем после | **Ни одной версии и ни одной даты в этом блоке нет намеренно.** Они устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Что доступно сейчас, мы сверяем на старте работы и при каждой крупной правке — а не цитируем статью годовой давности. ## Бот остаётся вашим, пока мы за ним смотрим У поддержки этот вопрос острее, чем у разработки. Разработка заканчивается передачей, а поддержка длится месяцами — и всё это время кто-то чужой имеет доступ к вашей переписке с клиентами и к вашим заказам. Поэтому отвечать на вопрос «чьё это» надо до первого месяца, а не в момент, когда захочется сменить подрядчика. Уйти можно в любой момент и без нашего согласия: мы физически не можем выключить вашего бота и не держим вашу базу клиентов у себя. Это устройство работы, а не обещание. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Токен бота — в вашем аккаунте BotFather, мы им пользуемся, но владеете им вы - Код — в вашем репозитории: каждая наша правка видна построчно и с датой - База диалогов, заказов и клиентов — на вашем сервере, а не на нашем - Резервные копии лежат в вашем хранилище — забрать их можно без нас - Доступы к CRM, 1С и платёжному провайдеру — ваши, отзываются одним движением - Сценарии, тексты и база знаний — ваш документ, а не наша внутренняя схема - Настройки присмотра: что проверяется и как часто — описаны и передаются вам - Отчёт за каждый месяц: что проверялось, что ломалось, что сделано и за сколько часов ## Четыре мифа, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с цифрами. Его не будет: **раскрытых цифр по поддержке ботов у нас нет**. То, что мы чиним, происходит у клиентов внутри — в их заказах и их выручке, — и разрешения публиковать эти истории мы не спрашивали. Вместо витрины — четыре утверждения, каждое из которых стоит денег. **«Бот простой, что там ломаться»** Ломается не бот, а его окружение: платформа, CRM, 1С, банк. Код при этом не меняется ни на строчку — поэтому и кажется, что всё в порядке. Простота тут даже мешает: чем меньше в боте шагов, тем меньше мест, где поломка бросается в глаза. **«Если сломается — мы заметим»** Заметите. Вопрос когда. Между тихой поломкой и первой жалобой обычно проходят дни, и жалуется не каждый, кто не дождался ответа: большинство просто уходит. Заказы этих дней не возвращаются ни при какой починке. **«Бот на конструкторе, там всё само»** Конструктор обновляет себя, а не вашу логику. Пока бот только отвечает кнопками, это и правда почти так — и мы первыми скажем, что поддержка вам не нужна. Но как только появляются оплата, CRM или обмен с учётом, «само» заканчивается: эти связи держите вы. **«Поддержка нужна, когда есть что просить»** Половина работы здесь — то, о чём не просят: проверки сценария, обновления под платформу, копии. Именно поэтому продаётся абонемент, а не разовые обращения. И именно поэтому мы честно [перечисляем случаи](#sb-not), когда абонемент брать не надо. ## Ломается не бот, а стыки Поломка почти никогда не живёт внутри самого бота. Она живёт на границе — там, где он разговаривает с чужой системой, а та изменилась и никого не предупредила. Поэтому присматривать имеет смысл за цепочкой, а не за одним звеном. 01 ### Бот Сценарий, кнопки, реплики. Ломается реже всего и чинится быстрее всего: это единственное звено цепочки, которое правим мы сами. 1. Вы здесь 02 ### Mini App Вторая поверхность: на неё действуют и правила платформы, и правила браузера. Входит в то же направление поддержки. 2. [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) 03 ### CRM и учёт Место, где заявка превращается в сделку, а товар — в остаток. Изменили поле в CRM — бот перестал класть туда заявки. 3. [Сопровождение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) 04 ### Аналитика воронки Показывает, на каком шаге люди выходят. Без неё «бот работает» и «бот продаёт» невозможно отличить друг от друга. 4. [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Как выглядит такая цепочка целиком — В кейсе клуба предпринимателей собраны бот, мини-приложение, личный кабинет и приём оплат — и видно, сколько мест в этой конструкции способны отвалиться поодиночке. [ Разбор проекта ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) ## Эта страница — часть направления поддержки Час один, ставка одна, договор один. Если у вас, кроме бота, есть сайт или портал, это не три подрядчика и не три счёта: задачи ставятся в один пул, а разбирается тот, кто уже знает ваш проект целиком. Разница только в том, что именно ломается и как это заметить. Соседние направления — 3 - [Поддержка сайтов — Сайт без присмотра деградирует молча: сертификат, обновления, форма, переставшая слать заявки — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Сопровождение Битрикс24 — Здесь ломается не техника, а привычка людей: доработки и обучение, чтобы CRM не забросили — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [Системное администрирование — Сервер, на котором живёт ваш бот: переносы, копии, доступы, чтобы ничего не легло — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) Все четыре направления поддержки собраны на одной странице — там же разобрано, чем абонемент отличается от разовых обращений. [Поддержка и сопровождение ](https://starostoff.ru/podderzhka/) ## Что обычно идёт рядом Поддержка редко бывает отдельной историей: бота сначала кто-то делает, потом он упирается в то, чего не умеет, а считать его работу всё равно нечем. Это не допродажа — это то, из-за отсутствия чего присмотр чаще всего и не помогает. - [ Если бота ещё нет — Разработка Telegram-ботов — собираем из готовых модулей и сразу передаём под присмотр — без промежутка, в котором за ботом не смотрит никто ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если нужен экран, а не переписка — Telegram Mini Apps — каталог, оплата и кабинет внутри мессенджера — поддержка у них та же самая, эта страница и про них ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если бот не понимает живые вопросы — ИИ-ассистент по вашей базе знаний — непонятые вопросы за месяц — это и есть материал для базы; расход на запросы к модели считается отдельно и идёт на ваш счёт ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [ Если ломается обмен с 1С — Автоматизация и интеграции — когда чинить надо не бота, а саму связь между системами — иначе он будет ломаться каждый месяц заново ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Чем считать — Сквозная аналитика — видно, на каком шаге люди выходят из бота и сколько заказов он приносит на самом деле ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда поддержка бота вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Абонемент — самая удобная для подрядчика услуга в нашем списке: деньги ежемесячные, работа незаметная, а «мы же следили» объясняет и месяц без единой задачи. Именно поэтому его чаще всего продают тем, кому он не нужен. 01 ### Если бот справочный и заказы через него не идут Такой бот ломается так же тихо, но тишина стоит вам неудобства, а не выручки. Здесь честнее проходить бота самим раз в квартал — мы покажем, что именно нажимать, — и звать нас, когда что-то отвалилось: 3 000 ₽ за час вне договора. Абонемент в этой ситуации просто лишние деньги. 02 ### Если часов уходит меньше границы 20 часов в месяц — точка, с которой абонемент начинает быть дешевле: 20 часов по 3 000 ₽ и есть 60 000 ₽. Ниже неё выгоднее платить по факту, и это говорим мы, а не вы догадываетесь по счёту. Сколько часов уходит на самом деле, обычно видно после первого месяца — начать по факту и перейти на абонемент, когда объём станет понятен, совершенно нормально. 03 ### Если бот собран в конструкторе и стыков у него нет Платформу конструктора обновляет её владелец, и пока бот только отвечает кнопками, присматривать не за чем. Разговор меняется в тот день, когда появляются оплата, CRM или обмен с учётом: эти связи конструктор не держит, их держите вы. [Разбираем это отдельно](#sb-myths) 04 ### Если ботом больше не пользуются Не платите за мониторинг мёртвого сервиса. Такое случается чаще, чем кажется: бота запустили под кампанию, кампания кончилась, а договор остался. Скажите — поможем корректно выключить его и забрать базу диалогов, это не стоит денег и не требует от вас объяснений. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Поддержка ботов и Mini Apps: что стоит знать до заказа ## Чем поддержка бота отличается от поддержки сайта Отличие одно, и оно определяет всё остальное: отказ бота не виден. Сайт, который лёг, объявляет об этом сам — белым экраном, который видят все, включая владельца. Бот в той же ситуации продолжает здороваться, показывать меню и отвечать «спасибо за заказ», потому что сломалась не та часть, которая отвечает, а та, которая доводит дело до конца. Поэтому у сайта продукт поддержки — скорость реакции, а у бота — сам факт обнаружения. Из этого следует и другое: собственный чат с ботом ничего не доказывает. Вы писали ему раньше всех, вы у него «старый» пользователь, и первые шаги сценария у вас давно пройдены — а обрывается путь обычно дальше, на карточке товара, на оплате или на записи заявки в вашу систему. Проверять бота надо с чистого аккаунта и до конца сценария, иначе проверка показывает не то, что происходит с вашими клиентами. Третье отличие техническое, но объясняет остальные два. Сообщение клиента попадает не на ваш сервер, а на серверы мессенджера, и уже они пытаются передать его вашему боту. Если передать не получилось, платформа повторит попытку несколько раз и перестанет — сообщить об этом ей некому: единственный адрес, который она знает, это ваш сервер, тот самый, который не отвечает. Никакого уведомления владельцу в этой схеме не предусмотрено, и это не недоработка платформы, а её устройство. ## Что именно ломается у ботов и Mini Apps Ломается почти всегда не код бота, а его окружение. Мы собрали восемь самых частых поломок в таблицу выше, и общего у них больше, чем различий: в шести случаях из восьми бот продолжает отвечать, и владелец не получает ни одного сигнала. Отзывают токен, меняется интерфейс платформы, отваливается вебхук, CRM перестаёт принимать заявки, встаёт обмен с 1С, платёжный провайдер меняет требования, рассылка упирается в лимит, правка контента ломает ветку сценария — и ни один из этих случаев не начинается с того, что кто-то поменял код. У Mini App к этому добавляется собственный слой. Приложение открывается внутри мессенджера и одновременно остаётся веб-приложением, то есть на него действуют и правила платформы, и правила браузера: кэш, версии, поведение на конкретных моделях телефонов. Экран, который открылся и нарисовал каталог, выглядит полностью рабочим — и при этом кнопка «оплатить» может упираться в чужой отказ, о котором приложение не расскажет никому. Отдельная категория — то, что ломается руками, без всякого злого умысла. Контент-менеджер поправил текст в ветке и случайно оборвал переход. В CRM переименовали поле — бот перестал класть туда заявки. Бухгалтерия сменила условия эквайринга — оплата стала проходить без чека. Во всех трёх случаях человек, сделавший изменение, не имел отношения к боту и даже не думал о нём. Именно поэтому проверка должна быть регулярной, а не по событию: события здесь не наступают. ## Сколько стоит поддержка бота Час работы стоит 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ внутри абонемента; абонемент — 60 000 ₽ за 30 часов в месяц. Эта цена одна для всех направлений поддержки: правка реплики в боте, новая ветка сценария, обновление Mini App и разбор аварии с оплатой считаются одним и тем же часом, потому что считается работа, а не предмет. Сверх 30 часов ставка не меняется — «закончились часы, дальше дороже» у нас не бывает. Граница выгоды — 20 часов в месяц, и арифметика открытая: 20 часов по 3 000 ₽ как раз и составляют 60 000 ₽. Ниже этой границы абонемент невыгоден, и мы говорим об этом сами, а не ждём, пока вы посчитаете. Что при этом теряется, тоже стоит знать: в абонемент входит присмотр — проверки сценария, слежение за стыками, копии и отчёт, — и часов он не расходует, а при оплате по факту его просто нет, мы приходим по вашему обращению. Сколько часов уходит на самом деле, заранее не угадывает никто, включая нас. Это видно после первого месяца, и начать по факту, а потом перейти на абонемент — нормальный и довольно частый путь. Заметно влияют на объём четыре вещи: сколько у бота стыков с чужими системами, есть ли Mini App, правите ли вы содержимое сами через админку и делали ли бота мы. Чужого бота в первый месяц приходится читать, и эти разовые часы мы называем после разбора, а не после счёта. ## Как мы принимаем на поддержку чужого бота Чужих ботов берём, и это обычная для нас работа, а не одолжение. Начинается она не с договора, а с прогона: мы проходим бота как обычный клиент, доходим до конца сценария и пишем, что уже не работает. Прогон бесплатный, и довольно часто он заканчивается выводом «у вас всё в порядке, абонемент пока не нужен, поставьте вот эти две проверки сами» — этот ответ мы даём так же спокойно, как и любой другой. Если договариваемся работать, первый месяц отличается от остальных. В него входит чтение кода и восстановление документации: как устроен сценарий, где что лежит, куда ходят интеграции, что произойдёт, если сервер перезапустится. Это разовые часы, они называются заранее и ложатся в тот же пул, что и остальные задачи. Заодно в первый месяц настраивается то, чего у чужого бота почти никогда нет: чтобы ошибки приходили человеку, а не копились в логе, который никто не открывает. Доступы при этом остаются вашими. Токен создаётся и живёт в вашем аккаунте BotFather, код лежит в вашем репозитории, база диалогов и заказов — на вашем сервере, резервные копии — в вашем хранилище. Мы физически не можем выключить вашего бота или увести базу, и отозвать наш доступ можно одним движением, не спрашивая нас. Для поддержки это важнее, чем для разработки: договор длится месяцами, и выход из него должен быть таким же простым, как вход. ## Вопросы про поддержку ботов Семь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Да, это обычная работа. Начинаем не с договора, а с бесплатного прогона: проходим бота как клиент и пишем, что уже не работает. Если договариваемся дальше, первый месяц включает чтение кода и восстановление документации — как устроен сценарий, куда ходят интеграции, что будет при перезапуске сервера. Это разовые часы, и мы называем их после разбора, а не после счёта. Мы не спрашиваем бота, жив ли он, — мы проходим его сценарий по расписанию, как обычный клиент, и сверяем результат с тем, что должно было получиться: заявка появилась в CRM, цена в боте равна цене в учёте, оплата закрылась чеком. Проверка «бот отвечает» этого не ловит: на команду запуска отвечает первый же обработчик, который никуда не ходит. [Разбираем это выше ](#sb-mistake) Пока бот только отвечает кнопками, поддержка ему почти не нужна: платформу обновляет её владелец, и мы первыми скажем, что платить не за что. Разговор меняется, когда появляются оплата, CRM или обмен с учётом — эти связи конструктор не держит, их держите вы, и ломаются именно они. Тогда мы смотрим, что можно присматривать снаружи, а что требует переноса на свою площадку, и честно считаем оба варианта. Да, направление одно и ставка одна. Mini App — это вторая поверхность того же продукта, и проверок у неё больше: на неё действуют и правила платформы, и правила браузера. Боты в MAX поддерживаются так же — там свои ограничения платформы, и мы сверяем их на старте работы, а не по статье годовой давности. [Про боты в MAX ](https://starostoff.ru/boty-max/) Вам. Токен живёт в вашем аккаунте BotFather, код — в вашем репозитории, база диалогов и клиентов — на вашем сервере, резервные копии — в вашем хранилище. Мы физически не можем выключить вашего бота или увести базу, а отозвать наш доступ можно одним движением и без объяснений. Это устройство работы, а не обещание. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Входят: абонемент — это 30 часов в месяц, и распоряжаетесь ими вы. В начале месяца вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это часов. Присмотр — проверки, обновления под платформу, копии и отчёт — идёт фоном и часов не расходует. Сверх 30 часов работа считается по той же ставке 2 000 ₽. Вне договора разовый час стоит 3 000 ₽. Счёт за запросы приходит на ваш аккаунт у провайдера модели: мы его не перепродаём и наценки не берём. Назвать сумму заранее нельзя — она зависит от того, сколько людей и как подробно спрашивают, и у двух похожих ботов может отличаться в разы. По факту первого месяца она видна, и в отчёте мы показываем её отдельной строкой. Наши часы к этому счёту отношения не имеют. [Про ИИ-ассистентов ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Пришлите бота — скажем, что в нём уже не работает - Пройдём сценарий с чистого аккаунта до конца: заявка, оплата, подтверждение - Напишем, где обрывается путь и сколько часов нужно, чтобы это починить - Если всё работает и абонемент вам не нужен — скажем это прямо и покажем, что проверять самим ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Мониторинг бота: прогон, уведомление, дежурство > Что прогоняется и как часто, что считается аварией, кому уходит уведомление и что с ним делают ночью. Реакция 15 минут в любой день, включая выходные. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-botov/monitoring/ --- Мониторинг · обнаружение, а не починка — Формат внутри направления # Починка занимает часы. Дни уходят на то, чтобы узнать Как чинят — написано на странице направления. Здесь про промежуток до починки: что именно прогоняется и как часто, по каким признакам сбой считается аварией, кому уходит уведомление, как оно выглядит и что с ним делают в субботу вечером. Это и есть предмет работы, потому что именно этот промежуток стоит вам заказов. - Проверка доходит до записи в вашей системе, а не до ответа бота - У каждого уведомления есть адресат по имени и действие, которое он делает - Реакция на аварию — 15 минут, в любой день, включая выходные [ Проверить свой присмотр ](#mo-fit) реакция 15 минут — входит в абонемент от 60 000 ₽/мес — настройки передаём вам - Проверка спрашивает бота, жив ли он, и он честно отвечает «да» - Уведомления падают в общий чат, где их перестали открывать - Ночью и в выходные не смотрит никто, и это нигде не записано О поломке узнают от клиента или по выручке - Проходится весь путь клиента — до строки в вашей системе - У события есть уровень: авария, отклонение или просто запись - Уведомление уходит названному человеку и говорит, что делать Между поломкой и известием — не неделя Ночной присмотр с проверками по расписанию — отдельное условие договора и отдельные деньги: он нужен далеко не всем. Считать надо не «а вдруг ночью», а сколько заказов реально приходит ночью, и цифру мы называем на разборе по вашему боту. 15 минут — реакция на критическую аварию, в любой день недели 3 — уровня события: авария, отклонение и просто запись в журнал 6 — проверок, из которых складывается прогон одного сценария [ 6 — условий, по которым видно, узнаете ли вы о поломке первыми ](#mo-fit) ## Шесть проверок, из которых складывается прогон Список под ваш бот мы описываем отдельно и отдаём вам: у справочного бота и у бота с оплатой он разный. Общее одно — ни одна из шести проверок не заканчивается на том, что бот ответил. Ответ первого обработчика ничего не доказывает, и именно на этом ломается большинство настроек. **Путь клиента до конца** С чистого аккаунта, по шагам, до последнего: меню, карточка, заявка, подтверждение. Именно с чистого — у вашего собственного аккаунта первые шаги давно пройдены, и обрывается путь обычно как раз там, куда вы не заходите. **След в вашей системе** Главная проверка и единственный настоящий признак жизни. Прогон не считается пройденным, пока тестовая заявка не появилась там, где должна: в CRM, в учёте, в тикет-системе. Тестовые записи помечаются и убираются, чтобы не портить вам отчёты. **Сверка данных с источником** Цена в боте равна цене в учёте, остаток равен остатку, свободное окно действительно свободно. Расхождение здесь — самая тихая из поломок: бот продолжает бодро продавать то, чего нет, и жалоба приходит от покупателя. **Доступность адреса, куда стучится площадка** Сервер отвечает, сертификат действует, адрес не менялся. Отдельная проверка нужна потому, что об отвале этого звена площадка сообщает только вашему серверу — тому самому, который не отвечает. Больше никому она сообщить не может. **Ошибки, которые пишет сам бот** Не просто «пишутся ли», а появились ли новые и не стало ли их резко больше. Самая частая находка на чужих ботах: ошибки писались исправно полгода, и всё это время их читал только диск. **Свежесть и разворачиваемость копий** Копия, которая не разворачивается, копией не является — и выясняется это ровно в тот день, когда она нужна. Проверяется не факт создания файла, а восстановление из него, и результат проверки виден в месячном отчёте отдельной строкой. Частота у каждой проверки своя, и назначается она не нами в одиночку: прогон с тестовым заказом раз в пять минут создаёт в вашей системе мусор, а раз в сутки не ловит ничего. Обычно это разные интервалы для разных проверок, и подбираются они на разборе под то, чем ваш бот вообще занят. ## Что считается аварией, а что записью в журнал Уровень назначается до запуска и согласуется с вами: он определяет, разбудят человека или нет. Ошибка в обе стороны стоит денег — заниженный уровень означает молчание там, где теряются заказы, завышенный за неделю приучает игнорировать уведомления. | Что обнаружено | Уровень | Кому уходит и как | Что происходит дальше | |---|---|---|---| | Заявка не доехала до вашей системы | Авария | Дежурному — сообщением и звонком, не в общий чат | Включаем дублирование заявок, чтобы перестать терять, и только потом ищем причину. Реакция 15 минут | | Бот перестал отвечать совсем | Авария | Дежурному — сообщением и звонком | Возвращаем приём обращений любым рабочим способом. Разбор причины — следующим шагом, а не первым | | Цена или остаток разошлись с учётом | Отклонение | Дежурному и вашему ответственному за учёт | Смотрим, на чьей стороне рассинхрон. Если встал обмен — это авария, если правка в учёте не доехала — обычная работа дня | | Ветка сценария упёрлась в тупик | Отклонение | В рабочую очередь, без звонка | Правим ветку и прогоняем сценарий заново целиком: одна починенная кнопка ничего не доказывает | | Копия не развернулась при проверке | Отклонение | В рабочую очередь и отдельной строкой в месячный отчёт | Разбираемся в тот же день: неработающая копия опаснее её отсутствия, потому что на неё рассчитывают | | Прогон прошёл, но медленнее обычного | Запись | Никому — копится в журнале | Смотрим на разборе за месяц: одиночное замедление ничего не значит, а тенденция обычно предупреждает об аварии заранее | **15 минут — это скорость реакции, а не скорость обнаружения.** Отсчёт начинается с момента, когда об аварии стало известно, и вся эта страница про то, как сократить путь до этого момента. Круглосуточного дежурства у нас нет: ночью проверки идут, а разбор начинается утром, если ночное дежурство не оговорено отдельно в договоре. Пришлите ник бота — вернём список проверок под него — Пройдём сценарий с чистого аккаунта и напишем, что именно у вашего бота имеет смысл прогонять и с какой частотой. Список можно поставить своими силами: он написан для вас, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. [ Сначала пройти тест ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/#sb-test) ## Три уведомления, и первое вы бы выключили Разница между полезным сообщением и шумом не в тоне и не в оформлении, а в одном: сказано ли, что делать дальше и кто это делает. Первая вкладка — типичное уведомление системы мониторинга, вторая и третья — то, что приходит у нас. Сообщение, после которого ничего не надо делать, — это не информирование, а расход внимания. Через неделю таких сообщений чат с уведомлениями закрывают, и следующее — настоящее — тоже никто не прочтёт. Третья вкладка показывает нерабочее время. Там нет ни обещания, что кто-то встанет, ни вида бурной деятельности: сказано, что сделано автоматически, что отложено до утра и что вы можете решить прямо сейчас, если захотите. **Канал уведомлений** — то, после чего надо что-то делать Warning: response time 1420 ms (threshold 1000 ms) Warning: response time 1180 ms (threshold 1000 ms) Recovered: response time 640 ms Warning: response time 1355 ms (threshold 1000 ms) Это что-то значит? Ничего. У кого-то плохая связь в метро. Такие события у нас не отправляются вовсе — они копятся в журнале и смотрятся раз в месяц, когда важна тенденция, а не отдельный всплеск. **Авария · заявки не доезжают** — Прогон в 14:20 прошёл до конца в боте, но заявки в CRM нет. **Сделано автоматически:** включено дублирование заявок в рабочий чат — с этой минуты обращения не теряются. **Дальше:** разбираем причину. Похоже на изменение поля в CRM — проверяем последние правки настроек. **От вас ничего не требуется.** Напишем, когда обмен восстановится и когда переложим накопленные заявки обратно. **Отклонение · 02:40, нерабочее время** — Оплата не проходит: платёжный шлюз отвечает отказом на тестовый платёж. **Сделано автоматически:** кнопка оплаты в сценарии скрыта, бот предлагает счёт и оставляет заявку. Продажи не останавливаются. **Разбор начнём с утра:** ночного дежурства по вашему договору нет, и обещать обратное мы не будем. Если ночные заказы для вас существенны — это отдельное условие договора, и считается оно от объёма. Скажите на разборе, посчитаем. ## Дойдёт ли до вас уведомление Шесть условий про адресата, а не про технику. Мониторинг можно настроить за день, и он бесполезен ровно до тех пор, пока не ясно, кто читает его сообщения и что делает после. Считается число несходящихся строк. 1. **У уведомлений есть адресат по имени** Конкретный человек, а не «канал в рабочем чате». Сообщение, отправленное всем, прочитано никем: каждый считает, что смотрит кто-то другой, и на третьей неделе это перестаёт быть предположением. 2. **До адресата можно дозвониться** На аварию сообщения мало: у человека выключен звук, он за рулём, он в отпуске. Нужен второй способ и второй человек на случай, если первый недоступен. Без этого скорость реакции определяется не договором, а везением. 3. **Понятно, что делать в первые пять минут** Не «разобраться», а конкретное действие: включить дублирование, скрыть шаг оплаты, позвонить в банк. Написано это должно быть до аварии — в три часа ночи придумывать порядок действий никто не станет, и правильно сделает. 4. **У заявки есть второй путь** Сайт, почта, телефон, дублирование в чат. Мониторинг обнаруживает поломку, но не отменяет её: пока чинится обмен, обращения должны куда-то деваться. Если второго пути нет, любая авария сразу становится потерей. 5. **Известно, идут ли заказы ночью** Не «а вдруг», а по факту: посмотрите на время создания заказов за последний месяц. От этого ответа зависит, нужен ли вам ночной присмотр вообще — а он стоит отдельных денег и нужен далеко не всем. 6. **Есть тестовый режим или согласие на тестовые записи** Прогон доходит до записи в вашей системе, а значит, создаёт там объекты. Их надо помечать и убирать, и с бухгалтерией это лучше обсудить заранее, чем объяснять потом, откуда в отчёте появился заказ на ноль рублей. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «дойдёт ли до вас сигнал», а не на вопрос «что проверять» — второй решается по вашему боту на прогоне. Сходится **0** из 6 Первые три строки закрываются без нас и без денег — это договорённости внутри компании, и польза от них есть даже без мониторинга. Мы довольно часто советуем начать с них: настроенные проверки без названного адресата работают ровно так же, как ненастроенные. ## Три уровня присмотра и что входит в абонемент Два уровня из трёх входят в абонемент направления и часов не расходуют. Третий — ночное и выходное дежурство — в него не входит и стоит отдельно: он нужен далеко не всем, и продавать его по умолчанию было бы удобно нам и невыгодно вам. | Уровень | Что делается | Когда | Как оплачивается | |---|---|---|---| | Прогон по расписанию | Путь клиента до конца, след в вашей системе, сверка данных, доступность адреса, ошибки, копии | Круглосуточно: проверки не спят, даже когда спят люди | Входит в абонемент от 60 000 ₽/мес и часов не расходует | | Разбор и починка | Реакция на аварию, остановка потери, поиск причины, правка, повторный прогон целиком | В рабочее время; на критическую аварию — 15 минут в любой день, включая выходные | Часы абонемента: 2 000 ₽ за час, 3 000 ₽ вне договора | | Ночное и выходное дежурство | Человек, который поднимается по сигналу ночью и начинает разбор немедленно, а не с утра | В те часы, которые названы в договоре | Отдельное условие договора. Считается от объёма, цифру называем на разборе | **Первая строка важнее третьей, и это не попытка продать подешевле.** Прогон идёт круглосуточно при любом договоре: авария, случившаяся в два часа ночи, к утру уже обнаружена, описана и частично закрыта автоматическим действием. Дежурство сокращает не обнаружение, а начало разбора — и оправдано оно ровно там, где ночью действительно идут заказы. Граница выгоды абонемента — 20 часов в месяц: 20 часов по 3 000 ₽ и есть 60 000 ₽ за 30 часов. Ниже неё выгоднее платить по факту, и мы говорим это сами. Но присмотр при оплате по факту не работает: мы приходим по вашему обращению, а обращаться надо, уже зная о поломке. ## Как настроенный мониторинг перестаёт работать Без имён: это вторая по частоте история после проверки, которая ничего не ловит, и она хуже. Там мониторинга не было и все об этом знали. Здесь он есть, за него платят, и именно поэтому никто не проверяет, читает ли его кто-нибудь. **Уведомления настраивают обо всём** — логика понятная: пусть лучше сообщит лишний раз, чем пропустит. В первый день это даже приятно — видно, что система живая **Их переносят в отдельный чат** — потому что в рабочем они мешают. Формально ничего не потеряно, фактически сообщения ушли туда, куда заходят по необходимости **В чате отключают звук** — к концу второй недели. С этого момента мониторинг существует, оплачивается и не работает — и узнать об этом изнутри невозможно **Отправлять только то, после чего надо действовать** — остальное копится в журнале и смотрится раз в месяц. Список событий, достойных сообщения, согласуется с вами и лежит в вашей документации **Проверяется это одним вопросом, и задать его стоит себе, а не подрядчику: когда вы последний раз открывали чат с уведомлениями по своей воле.** Если вспомнить не получается — мониторинг у вас уже выключен, просто счёт за него продолжает приходить. Поэтому в месячном отчёте мы показываем не только поломки, но и число отправленных уведомлений. Если их стало заметно больше, а аварий столько же — значит, шум растёт, и порог надо пересматривать раньше, чем кто-то в вашей команде молча отключит звук. ## От чего зависит объём работы по присмотру Своей цены у формата нет: присмотр входит в абонемент направления от 60 000 ₽/мес за 30 часов и часов не расходует. Отдельно считается только настройка под конкретного бота и ночное дежурство. Пять вещей двигают этот объём, и ни одна из них не «сложность бота». 01 ### Сколько шагов в сценарии надо прогонять Справочный бот проверяется четырьмя шагами. Бот с каталогом, записью и оплатой — двумя десятками, и каждый шаг надо не только пройти, но и описать: что считать правильным результатом. Описание и есть основная разовая работа первого месяца, а не сама настройка. 02 ### Сколько стыков сверяется Бот, который только отвечает, сверять не с чем. Бот, который ходит в учёт, в CRM и к банку, требует трёх отдельных сверок — и именно они ломаются чаще всего, потому что меняется не бот, а те, с кем он разговаривает. 03 ### Нужен ли тестовый заказ с оплатой Самая дорогая проверка и самая полезная там, где через бота идут деньги. Требует договорённостей: тестовый режим у платёжной системы или мелкие реальные платежи с возвратом, пометка таких заказов в учёте и правило, кто их вычищает. Решается один раз, обсуждается с вашей бухгалтерией. 04 ### Есть ли Mini App Приложение живёт по правилам площадки и по правилам браузера сразу — это вторая поверхность и второй набор проверок. Экран, который открылся и нарисовал каталог, выглядит полностью рабочим, и убедиться, что кнопка оплаты доводит до оплаты, можно только пройдя её. 05 ### Нужно ли дежурство в нерабочее время Проверки идут круглосуточно при любом договоре — вопрос только в том, начинается ли разбор ночью или утром. Это отдельное условие и отдельные деньги: считается оно от объёма, и цифру мы называем на разборе, посмотрев, сколько заказов у вас реально приходит ночью. Чужого бота в первый месяц приходится читать: понять сценарий, найти, где что лежит, и описать правильный результат каждого шага. Это разовые часы, и мы называем их после прогона, а не после счёта. Бесплатный прогон с разбором того, что уже сломано, живёт на [странице направления ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/#sb-brief) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — про то же самое, но для сайта, где отказ виден сразу; остальные три про места, где обнаруженная поломка чинится не в боте. - [ Если кроме бота есть сайт — Поддержка сайтов — Там отказ виден сразу, и продукт поддержки другой — скорость реакции, а не факт обнаружения. Час и договор при этом общие: задачи ставятся в один пул ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если обмен ломается каждый месяц — Автоматизация и интеграции — Мониторинг покажет, что заявки не доезжают, но не сделает связь надёжнее. Когда одно и то же чинится в третий раз, чинить надо не бота, а сам обмен ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если непонятно, сколько потеряли — Сквозная аналитика — Прогон отвечает на вопрос «работает ли», аналитика — «сколько заказов не пришло, пока не работало». Без второго спор о пользе присмотра упирается в ощущения ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если у бота есть экран — Telegram Mini Apps — Вторая поверхность и второй набор проверок: на неё действуют и правила площадки, и правила браузера. Входит в то же направление поддержки и ту же ставку ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Когда присмотр вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Мониторинг — самая удобная для подрядчика услуга из существующих: деньги ежемесячные, работа незаметная, а «мы же следили» объясняет и месяц без единого события. Поэтому список получился длиннее, чем хотелось бы продавцу. 01 ### Если через бота не идут ни заказы, ни записи Справочный бот ломается так же тихо, но тишина стоит вам неудобства, а не выручки. Здесь честнее проходить его самим раз в квартал — мы покажем, что именно нажимать, — и звать нас, когда что-то отвалилось: 3 000 ₽ за час вне договора. Присмотр в этой ситуации просто лишние деньги. 02 ### Если уведомление некому читать Самая частая причина отказаться, и она не про деньги. Мониторинг доводит сигнал до человека; если человека нет, вы платите за то, чтобы поломка была аккуратно зафиксирована в журнале. Сначала назначается адресат — это ноль рублей, — и только потом имеет смысл настраивать проверки. 03 ### Если бот собран в конструкторе и стыков у него нет Платформу конструктора обновляет её владелец, и пока бот только отвечает кнопками, прогонять почти нечего. Разговор меняется в тот день, когда появляются оплата, CRM или обмен с учётом: эти связи конструктор не держит, их держите вы, и ломаются именно они. 04 ### Если ботом больше не пользуются Не платите за присмотр над мёртвым сервисом. Случается это чаще, чем кажется: бота запустили под кампанию, кампания кончилась, а договор остался. Скажите — поможем корректно выключить его и забрать базу диалогов, это не стоит денег и не требует объяснений. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Поддержка ботов и Mini Apps» Мониторинг — половина направления, и половина эта невидимая. Вторая половина — то, что делается по вашей просьбе: новые ветки, тексты, модули, разбор аварий. Цена часа, состав абонемента, порядок действий при поломке и приём чужих ботов живут на странице направления. Соседние направления поддержки — 3 - [Поддержка сайтов — Там отказ виден сразу, и продукт поддержки другой — скорость, а не обнаружение — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Сопровождение Битрикс24 — Место, куда доезжает заявка из бота: если сломалось там, бот ни при чём — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [Системное администрирование — Сервер, на котором живёт бот: доступность адреса начинается именно здесь — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) Час один на все направления поддержки, и своей цены у этой страницы нет намеренно. [Поддержка ботов: что входит в абонемент и как принимаем чужих ботов ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Что полезно знать до настройки ### Почему признаком жизни бота считается запись в вашей системе У сайта проверка устроена просто: открылся адрес — значит, живой. У бота такого адреса нет, и поэтому проверяют обычно то, что легче всего проверить, — отвечает ли он на команду запуска. Отвечает он на неё всегда, потому что за эту команду отвечает первый же обработчик: он не ходит ни в учёт, ни в CRM, ни к банку. Проверка получается честная, зелёная и бессмысленная. Настоящий признак жизни один: путь клиента дошёл до конца и оставил след там, где должен был. Не «бот ответил», а «заявка появилась в системе», «цена в боте равна цене в учёте», «оплата закрылась чеком». Отсюда и устройство прогона: он не спрашивает бота о самочувствии, а проходит его как обычный покупатель, с чистого аккаунта, и сверяет результат с тем, что должно было получиться. Из этого же следует неочевидное требование к настройке: прогон создаёт в ваших системах объекты. Тестовые заявки, а иногда и тестовые платежи. Это нормально и решается один раз — пометкой, правилом вычистки и разговором с бухгалтерией до запуска, а не после первого вопроса «откуда в отчёте заказ на ноль рублей». Без такой договорённости проверку рано или поздно упрощают до бессмысленной, и круг замыкается. ### Чем обнаружение отличается от дежурства Эти две вещи постоянно путают, и на них по-разному тратят деньги. Обнаружение — это прогоны по расписанию: они идут круглосуточно и не требуют, чтобы кто-то не спал. Авария, случившаяся ночью, к утру уже обнаружена, описана, а часть последствий закрыта автоматическим действием — дублированием заявок, скрытым шагом оплаты, отключённой веткой. Это входит в абонемент и не расходует часы. Дежурство — это человек, который поднимается по сигналу и начинает разбор немедленно. Оно сокращает не обнаружение, а начало починки, стоит отдельных денег и нужно далеко не всем. Считать здесь надо не страх, а факт: посмотрите на время создания заказов за последний месяц. Если ночью их нет, платить за ночное дежурство незачем — утренний разбор обойдётся вам в ноль потерянных заказов. Если ночью идёт заметная часть выручки, разговор другой, и мы посчитаем его на разборе. Есть и третья величина, о которой обычно не думают, — время до восстановления. Оно складывается из обнаружения, реакции и самой починки, и сократить его можно не только скоростью. Второй путь для заявки — дублирование в чат, форма на сайте, телефон в сценарии — делает аварию неприятной, но не убыточной. Мы спрашиваем про этот второй путь раньше, чем про дежурство: он дешевле и работает при любой поломке, включая ту, которую не чинит ни код, ни абонемент. ## Вопросы про мониторинг и дежурство Шесть вопросов про обнаружение. Цена часа, состав абонемента, порядок действий при поломке и приём чужих ботов разобраны на странице направления — дублировать их здесь мы не стали. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) У разных проверок частота разная, и назначается она на разборе. Лёгкие — доступность адреса, свежесть копий, новые ошибки — идут часто и никому не мешают. Полный прогон с тестовой заявкой реже: он создаёт записи в ваших системах, и делать это каждые пять минут значит засорять вам учёт. Раз в сутки при этом почти ничего не ловит. Разумный интервал подбирается под то, сколько у вас проходит заказов и насколько дорого стоит час простоя. Проверки идут круглосуточно при любом договоре, а разбор начинается утром — круглосуточного дежурства у нас по умолчанию нет, и обещать обратное мы не будем. При этом часть последствий закрывается ночью без человека: дублирование заявок включается само, сломанный шаг оплаты скрывается, тупиковая ветка отключается. Если ночью у вас идут заказы, дежурство оформляется отдельным условием договора — считается оно от объёма, и цифру мы называем на разборе. Три вещи: что обнаружено, что уже сделано автоматически и что требуется от вас — чаще всего ничего. Сообщений «показатель вышел за порог» вы не получите: такие события копятся в журнале и смотрятся раз в месяц, когда важна тенденция. Правило простое и на нём мы настаиваем: отправляется только то, после чего надо что-то делать. Иначе через две недели чат с уведомлениями закрывают, и следующее сообщение — настоящее — тоже никто не прочтёт. Создаёт записи — и это неизбежно, потому что признак жизни бота именно такой: заявка дошла туда, куда должна. Решается это тремя договорённостями до запуска: тестовые объекты помечаются, вычищаются по расписанию и исключаются из ваших отчётов. С платежами сложнее: нужен либо тестовый режим у платёжной системы, либо мелкие реальные платежи с возвратом. Этот вопрос мы обсуждаем с вашей бухгалтерией заранее, а не после первого странного заказа в отчёте. Да, и довольно часто прогон заканчивается именно таким советом: у вас всё работает, поставьте вот эти две проверки — и мы показываем какие. Настройки присмотра мы описываем и передаём вам в любом случае: что проверяется, с какой частотой и что считается правильным результатом каждого шага. Документ написан для вас, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам, и унести его можно вместе с ботом. Входит и часов не расходует: бот должен быть жив, обновлён и забэкаплен независимо от того, попросили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Часы абонемента — это то, что делается по вашей просьбе, и разбор аварии тоже считается ими: 2 000 ₽ за час внутри договора, 3 000 ₽ за разовый час вне его. Отдельно от абонемента стоит только ночное дежурство и разовая настройка под чужого бота в первый месяц. ## Пришлите ник бота — вернём список проверок и то, что уже сломано - Пройдём сценарий с чистого аккаунта до конца: заявка, оплата, подтверждение - Список проверок под ваш бот с частотой и уровнями — его можно поставить своими силами - Если присмотр вам не нужен, скажем это прямо и покажем, что проверять самим ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Техподдержка сайтов: абонемент от 60 000 ₽/мес > Мониторинг, обновления, копии и доработки. Абонемент 30 часов за 60 000 ₽ в месяц, час 2 000 ₽ вместо 3 000 ₽ разово. Реакция на аварию 15 минут, включая выходные. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/ --- Поддержка сайтов · мониторинг · доработки — от 60 000 ₽/мес — час 2 000 ₽ в абонементе # Поддержка сайта: чтобы поломку заметили мы, а не ваш клиент Сайт редко падает эффектно. Он стареет молча: у сертификата заканчивается срок, в необновлённом движке публикуют дыру, форма перестаёт доносить заявки до почты и по-прежнему говорит «спасибо». Ни одно из этих событий не присылает уведомления. Первым их замечает покупатель — и он не пишет в поддержку, он закрывает вкладку. - Мониторинг, копии и обновления идут фоном и часов не расходуют - На аварию реагируем за 15 минут — в любой день, включая выходные - Час стоит 2 000 ₽ в абонементе против 3 000 ₽ разово [ Посчитать свой объём ](#calc) от 60 000 ₽/мес за 30 часов — доступы остаются вашими — 9 лет в digital - Сайт лёг ночью — узнали утром от клиента - Сертификат просрочен, браузер пугает посетителей - Копия делается, но никто не пробовал из неё поднять сайт За сайтом не смотрит никто - Проверка доступности идёт сама — без вас и без выходных - Сертификат, движок и модули обновляются по сроку - Копия проверена восстановлением, а не наличием файла Поломку видим мы, а не покупатель Всё, что в столбце «как станет», — не отдельная услуга: это то, что в абонементе идёт фоном и часов не тратит. 300+ — проектов за 9 лет от 60 000 ₽/мес — абонемент: 30 часов работы в месяц 2 000 ₽ — час в абонементе вместо 3 000 ₽ разово 15 — минут — реакция на аварию, включая выходные [ 20 — часов в месяц — граница, ниже которой абонемент невыгоден ](#calc) ## Шесть вещей, которые ломаются сами Ни одна из них не про кривые руки подрядчика и не про плохой хостинг. Все шесть — про то, что у сайта есть детали со сроком годности, а у срока годности нет привычки предупреждать заранее. Сайт, к которому год никто не притрагивался, — это не «стабильный сайт», это сайт, который год стареет. 01 ### У сертификата заканчивается срок Сертификат выдаётся на три месяца или на год и продлевается сам ровно до того дня, когда что-нибудь в этой автоматике сдвинется: сменился хостинг, переехал домен, кто-то выключил задачу по расписанию. Дальше браузер перестаёт открывать сайт и показывает вместо него красный экран с предупреждением. Половина посетителей уходит с этого экрана, не читая, и в аналитике это выглядит просто как плохой день. 02 ### Движок и модули стареют Уязвимость в популярной CMS или в её плагине публикуется открыто — раньше, чем владелец сайта узнаёт о её существовании. Дальше по опубликованному списку идёт не человек, а робот: он перебирает сайты подряд и не выбирает, чей бизнес крупнее. Поэтому «нас незачем ломать, мы маленькие» — самое частое и самое дорогое заблуждение в этом списке. 03 ### Форма перестаёт доносить заявки Самая тихая из поломок. Сменили пароль на почтовом ящике, почтовый сервис ужесточил правила, письма стали попадать в спам, отвалился ключ у сервиса рассылки — форма при этом работает, кнопка нажимается, посетитель видит «спасибо, мы свяжемся». Не связываются. Узнают об этом обычно через неделю и по косвенному признаку: «что-то тихо стало». 04 ### Внешний сервис меняет правила Платёжный шлюз обновил протокол, CRM выпустила новую версию своего интерфейса, карты потребовали ключ там, где раньше обходились без него, виджет переехал на другой адрес. У вас не менялось ничего — а работать перестало. Это тот самый случай, который не покрывается гарантией на разработку: ошибки в нашем коде там нет, изменился мир вокруг него. 05 ### Хостинг упирается в предел Кончилось место под файлы, выросла база, хостинг отключил старую версию PHP, тариф перестал вытягивать вечерний трафик. Сайт при этом не падает целиком — он начинает вести себя странно: где-то не грузятся картинки, где-то отваливается корзина, где-то страница открывается восемь секунд. Такие симптомы почти никогда не связывают с хостингом, и лечат их месяцами не там. 06 ### Копия есть, но не разворачивается Резервное копирование настроено, файлы складываются, галочка стоит — а разворачивали из этих файлов сайт ноль раз. Выясняется это ровно в тот момент, когда копия нужна: не хватает базы, не сходятся версии, архив оказался пустым. Копия, из которой ни разу не поднимали сайт, копией не является — это просто папка, которая создаёт ощущение безопасности. ## Сколько стоит простой Простой редко выглядит как катастрофа. Он выглядит как тихий день, потом как неудачная неделя, а через месяц — как «что-то у нас спрос упал». Пять ступеней ниже — не про размер убытка, а про то, где он прячется: на каждой из них деньги уже теряются, а поводов заподозрить поломку ещё нет. 01 **Первые минуты** Человек, который пришёл покупать, видит ошибку и уходит к соседу. Он не ваш тестировщик: он не пишет и не звонит сказать, что у вас что-то сломалось Проверка доступности идёт каждые несколько минут — и сообщает нам, а не вам 02 **Первые часы** Реклама продолжает откручиваться на страницу, которой нет. Деньги списываются с той же скоростью, что и вчера, только приводят людей в пустоту Если рекламу ведём тоже мы — кампании ставятся на паузу в тот же момент, а не постфактум 03 **Первые сутки** Заявок нет, но отсутствие заявок ничем не отличается от спокойного дня. Именно поэтому поломку формы находят позже, чем падение всего сайта: падение хотя бы заметно Формы проверяются тестовой отправкой, а не на слово: заявка должна дойти туда, где её читают 04 **Первая неделя** Поиск начинает выбрасывать страницы, которые не открываются. Вернуть их обратно не получается по кнопке: индекс восстанавливается неделями, а трафик — вместе с ним Индексация и ошибки в вебмастере смотрятся в фоне — это часть базового присмотра, а не отдельная услуга 05 **Дальше** Восстановление стоит дороже присмотра, и почти всегда — заметно дороже. Поднять взломанный сайт, вычистить чужой код и вернуть доверие поисковика — это недели работы, а не вечер Обновления и копии стоят часов меньше, чем один разбор последствий. Это единственная арифметика, которая здесь сходится всегда **Рублей и процентов мы здесь не рисуем — их неоткуда взять.** Цену своего дня простоя вы посчитаете точнее нас: возьмите заявки за месяц, разделите на рабочие дни, умножьте на средний чек и на долю тех, кто доходит до оплаты. Получится ваша цена суток. Сравните её со стоимостью присмотра — и решайте по своему числу, а не по нашему. Разбираемся · 2 минуты ## Как вы узнаёте, что сайт лёг Это самый неудобный вопрос из всех, что мы задаём на разборе, и ответ на него почти всегда одинаковый: «ну, посмотрим и увидим». Разберём, почему этот ответ означает «никак». У сайта нет механизма, которым он сообщил бы владельцу о своей поломке. Это не образ, а техническая правда: сервер отвечает тому, кто его спросил, и молчит, пока никто не спрашивает. 1. 01 **Сломалось** и не произошло ничего: ни письма, ни звонка. Ошибку увидел тот, кто в эту секунду открыл страницу 2. 02 **Заметил посетитель** и промолчал. Человек, который пришёл за услугой, закрывает вкладку и открывает соседнюю — это дешевле, чем разбираться 3. 03 **Узнали вы** случайно: открыли сами, позвонил клиент, менеджер спросил, почему тихо. К этому моменту поломке давно не час **Мониторинг нужен ровно для одного: поменять порядок в этом списке.** Не «чтобы было надёжнее» — надёжнее от него сайт не становится. Он переставляет первым того, кто может починить, вместо того, кто может только уйти. Сама проверка доступности стоит копейки и ставится за час — её можно завести себе самому, и это лучше, чем ничего. Дорого стоит не она, а то время, пока никто не знал: в абонементе мониторинг идёт фоном вместе с разбором того, что он нашёл, и часов не расходует. ## Проверьте свой сайт за десять минут Восемь проверок, которые вы делаете сами и прямо сейчас: ничего вводить не нужно, ваш сайт мы не открываем. Половину находок вы закроете своими силами и ничего нам не заплатите — так и задумано. Список годится для любого подрядчика, а не только для разговора с нами. Отмечено 0 из 8 - **У сертификата есть запас по сроку** — Нажмите на замок в адресной строке и найдите дату окончания. Если до неё осталось меньше месяца, а кто продлевает — неизвестно, считайте пункт непройденным - **Заявка из вашей формы доходит до человека** — Отправьте её сами, как обычный посетитель, и найдите в том ящике или в той CRM, где её реально читают. Не «форма открылась», а «письмо лежит там, где его увидят завтра утром» - **Из резервной копии уже разворачивали сайт** — Спросите того, кто за это отвечает, именно так: не «делаются ли копии», а «когда мы последний раз поднимали сайт из копии». Разница между этими вопросами обычно и есть ответ - **В админке нет непринятых обновлений** — Зайдите и посмотрите на уведомления о версиях движка и модулей. Список из двадцати обновлений, висящий полгода, — это не «потом обновим», это открытая дверь - **Вы знаете всех, у кого есть доступ** — Откройте список пользователей админки. Бывший подрядчик, уволившийся маркетолог, «тестовый» аккаунт с правами администратора — их находят почти всегда, и почти всегда с удивлением - **Домен оплачен надолго и зарегистрирован на вас** — Проверьте срок в любом сервисе проверки доменов. Домен заканчивается тише всего остального: сайт исчезает целиком, вместе с почтой на этом же домене - **Сайт открывается с телефона по мобильному интернету** — Именно по мобильному, а не по офисному вайфаю: часть поломок видна только снаружи вашей сети. Заодно пройдите путь до заявки целиком, пальцем, а не мышкой - **Вы знаете, откуда узнаете о ночной аварии** — Единственный пункт без инструкции. Если на вопрос «кто и как сообщит, что сайт лёг в три часа ночи» ответа нет — отсутствие ответа и есть результат проверки Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами» — Браузер по правилам безопасности не может опросить чужой сайт, а сервера у этой страницы нет: такая кнопка была бы либо обманом, либо обещанием, которого страница не выполняет. Зато теперь вы знаете, куда смотреть. Отметки сохраняются в вашем браузере — можно уйти проверять и вернуться. [ Разобрать по-настоящему ](#brief) ## Сначала посмотрим, что у вас уже сломано Разбор нужен не для того, чтобы продать абонемент, а для того, чтобы понять, нужен ли он вообще. Довольно часто он заканчивается словами «починить это — три часа работы, дальше вам поддержка не нужна». Такой ответ мы даём до договора и бесплатно. **Смотрим, что уже не в порядке** Сертификат, версии движка и модулей, копии, формы, скорость, кто имеет доступ. Снаружи видно больше, чем кажется: для первого разбора доступы обычно не нужны вовсе. **Считаем, сколько это часов** Отдельно — разовое приведение в порядок, отдельно — сколько уходит в спокойный месяц дальше. Два разных числа, и путать их невыгодно вам: первое почти всегда больше второго. **Говорим, нужен ли абонемент** Если ваших задач на два-три часа в квартал, честный ответ — платить по факту. Мы его называем, потому что абонемент, который не расходуется, заканчивается расторжением, а не лояльностью. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Занимает один-два рабочих дня. Нужен адрес сайта и пара слов о том, кто им сейчас занимается; доступы понадобятся уже в работе, а не для разбора. ## Кто и когда отвечает, если что-то сломалось Регламент нужен не нам, а вам: он превращает «мы всегда на связи» в проверяемое обещание. Каналы разные намеренно — авария не должна конкурировать за внимание с просьбой поменять телефон в шапке, а просьба поменять телефон не должна будить дежурного. | Что случилось | Реакция | Канал | Когда работаем | |---|---|---|---| | Сайт недоступен, оплата не проходит — мониторинг активен | **15 минут** | телефон и Telegram | любой день, включая выходные | | Форма не отправляет, сломан ключевой сценарий | в течение часа | Telegram | рабочее время | | Правка контента, мелкая доработка | в тот же рабочий день | трекер задач | рабочее время | | Плановая доработка из списка месяца | на следующий рабочий день | трекер задач | рабочее время | **Сайт «упал» в пятницу вечером? Поднимаем в пятницу вечером, а не «в понедельник по тикету».** Это и есть главное, за что берут абонемент: не набор работ, а то, что в неудобный момент есть кому позвонить и этот кто-то уже знает ваш проект. Времени восстановления таблица не обещает, и это сознательно. Реакция зависит от нас — мы берёмся за задачу и не выпускаем её, пока сайт не работает. Срок починки зависит от того, что именно сломалось: называть срок аварии, которую ещё не видел, значит продавать цифру, а не работу. На разборе мы называем срок по конкретной находке, и он попадает в отчёт вместе с потраченными часами. ## Что входит в абонемент за 60 000 ₽ Столбец «входит всегда» — то, ради чего абонемент и существует: эти работы идут фоном и не расходуют ни одного из 30 согласованных часов. Сайт должен быть жив, обновлён и забэкаплен независимо от того, попросили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Столбец «делаем в согласованные часы» — те самые часы: список задач мы утверждаем в начале месяца, вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это стоит по времени. ### Входит всегда и часов не тратит - **Проверка работоспособности** — доступность, скорость загрузки, корректность отображения - **Обновление CMS, модулей и плагинов** — вовремя и на тестовой копии, а не в пятницу на живом сайте - **Безопасность** — сканирование на вредоносный код, защита от взлома - **Резервные копии** — настраиваем, проверяем и восстанавливаем из них — копия, которая не разворачивается, копией не является - **Базовое SEO** — техническая гигиена выдачи: метатеги новых страниц, битые ссылки, индексация, карта сайта - **Аналитика** — метрики стоят, цели считаются, данные не теряются при правках - **Отчёт раз в месяц** — посещаемость и что именно сделано за месяц ### Делаем в согласованные 30 часов - устранение критических ошибок: 500-е, битые ссылки, сломанные формы - мелкие правки контента — тексты, изображения, баннеры - доработка кода и новые блоки на существующих страницах - публикация новостей и статей - ответы на вопросы по сайту ### Считается отдельно - обработка и ретушь фотографий - написание и редактура текстов - работы, которых нет в согласованном на месяц списке Это не наша фантазия о том, «что бывает в поддержке»: список собран с приложения к действующему договору сопровождения. Тот же состав печатается на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) и на соседних страницах поддержки из одного источника — чтобы три описания одной услуги не разошлись через полгода. ## Где кончается поддержка и начинается проект Самый частый конфликт в сопровождении выглядит так: клиент считает задачу мелкой правкой, подрядчик — отдельной работой, и выясняется это в момент выставления счёта. Поэтому границу мы показываем до договора. Она проходит не по сложности задачи, а по тому, помещается ли работа в согласованный месяц или требует своей сметы и своего срока. - Правка текста, цены, фотографии, баннера — в том числе срочная - Новый блок на существующей странице или новая страница по образцу соседних - Починка формы, оплаты, фильтра, корзины — всего, что вчера работало - Обновление движка и модулей, разбор последствий чужих обновлений - Ускорение страниц, чистка лишних скриптов, картинки в современные форматы - Разбор аварии и восстановление из копии - Новый дизайн сайта или редизайн раздела: это работа с макетами, а не с кодом - Раздел со своей логикой: каталог, личный кабинет, приём оплат, расчёт доставки - Переезд на другой движок или на другую платформу - Интеграция с 1С, складом или CRM с нуля — со сверкой данных и тестовым контуром - Приложение, бот или мини-приложение рядом с сайтом — это своё направление Столбец «это уже отдельный проект» не значит «не возьмёмся» — он значит «посчитаем отдельно и назовём срок». Правки на существующем сайте — это поддержка, а не разработка, и стоит она принципиально иначе: час по договору вместо проекта. А новый раздел остаётся новым разделом, даже если очень хочется провести его часами абонемента: так он съест месяц целиком, и все остальные задачи встанут. Не уверены, на какой стороне ваша задача? — Опишите в двух словах — скажем сразу и бесплатно, часы это или отдельная смета. Отвечаем до начала работы, а не счётом задним числом. [ Про разовые доработки ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) [ Если нужен новый сайт ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Час стоит одинаково, что бы вы ни попросили Ступеней тарифов у поддержки нет, и трёх смет тоже нет — они бывают у проектов, а здесь продаётся одна единица работы. Правка текста, новая страница, обновление ядра и разбор ночной аварии считаются одним и тем же часом. Разница только в том, как вы этот час берёте. Как берёте По факту, без договора Абонементом Час работы **3 000 ₽** **2 000 ₽** — на треть дешевле Сколько в месяц сколько наработали, ни рублём больше **60 000 ₽** за 30 часов Мониторинг, копии, обновления нет — платите только за сделанное по вашей просьбе **входят** и часов не расходуют Реакция на аварию в порядке общей очереди задач **15 минут**, включая выходные Кто разбирается кто в этот момент свободен тот, кто уже знает ваш сайт Сверх 30 часов понятия «сверх» нет, всё и так по факту по той же ставке 2 000 ₽ — полки нет Ставка зависит не от вида работы, а от того, как её берут: по договору час дешевле, потому что мы знаем объём и планируем людей, а разовая задача выдёргивает кого-то из текущего проекта. Всё остальное обсуждаемо — начать по факту и перейти на абонемент, когда станет понятен объём, совершенно нормально и чаще всего так и происходит. ## Посчитайте, нужен ли вам абонемент Подвиньте ползунок к тому объёму задач, который у вас бывает в обычный месяц. Калькулятор считает оба варианта и говорит, какой дешевле — в том числе когда дешевле не наш. Сколько часов уходит на самом деле, обычно видно только после первого месяца: заранее этого не угадывает никто, включая нас. Сколько часов в месяц уходит на задачи по сайту — 10 1 час — 60 часов Не знаете свою цифру — оттолкнитесь от прошлого года. **Одна-две правки текста в месяц** — это около часа. **Новая страница по образцу существующей** — несколько часов. **Месяц, в котором была авария**, выбивается из ряда всегда, и планировать по нему не надо. Абонемент не тает вместе с объёмом: 60 000 ₽ — это минимум, а не потолок. Делать вид, что при пяти часах он подешевеет, было бы враньём в свою пользу, поэтому калькулятор так и не делает. **30 000 ₽** — по факту, 3 000 ₽ за час **60 000 ₽** — абонемент: 30 часов включено, вы берёте 10 **6 000 ₽** — во столько обходится час в абонементе при таком объёме **выгоднее по факту** — дешевле на 30 000 ₽, но без мониторинга, копий и отчёта Граница — 20 часов в месяц: ниже выгоднее платить по факту, и мы это скажем сами, а не продадим абонемент. Полностью абонемент раскрывается на 30 часах — это его объём. Часы сверх 30 считаются по той же ставке 2 000 ₽, без наценки за превышение. ## Уйти от нас можно в любой понедельник У поддержки страх собственности острее, чем у разработки: подрядчик сидит в вашей админке годами, знает пароли, держит копии у себя, а документации не существует. Расстаться с таким подрядчиком дороже, чем терпеть его. Поэтому мы устраиваем работу так, чтобы это было не про нас. Мы не держим ваш сайт у себя и не можем его «выключить». Смените пароли — работа не остановится, просто придётся выдать новые. Это устройство работы, а не обещание хорошего поведения. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Хостинг, домен и админка — на вас; мы работаем под своими учётными записями с ограниченными правами - Резервные копии складываются и в ваше хранилище, а не только в наше - Код и правки — в вашем репозитории, с историей: видно, что менялось и когда - Журнал изменений: какая задача, в какой день, сколько заняла - Мониторинг и уведомления настроены так, что их можно забрать с собой - Пароли меняете вы, когда захотите, и это не ломает текущие задачи - Документация: где что лежит, как выкатывается обновление, куда смотреть при аварии - При расставании отдаём свежие копии и список того, что стоит сделать дальше Не знаете, в каком состоянии ваш сайт прямо сейчас? — Пришлите адрес — посмотрим снаружи и скажем, что уже не в порядке и сколько часов это стоит починить. Без счёта, без созвона и без обязательства брать абонемент. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Как устроена работа изнутри Поддержка ломается не на технике, а на организации: задачи теряются в переписке, никто не помнит, что обещали на прошлой неделе, и к концу месяца непонятно, куда ушли деньги. Четыре правила ниже написаны против этого — и мы к ним привязаны так же, как вы. **Один канал вместо очереди** Общий чат для срочного и трекер для планового. Не «напишите на адрес поддержки и ждите номер обращения»: вы пишете тем же людям, которые будут это делать, и видите, кто взял задачу. **Список задач согласуем в начале месяца** Вы говорите, что важнее, мы — сколько это часов. Так объём становится вашим решением, а не сюрпризом в конце месяца. Срочное, конечно, влезает вне списка — для этого и нужен регламент реакции. **Часы видно построчно** Каждая задача с датой и потраченным временем. Это защищает обе стороны: вам видно, за что заплачен месяц, а нам — почему задача, которая «на пять минут», заняла три часа. **В сложном подключается основатель** Не как эскалация после жалобы, а потому что команда небольшая и он в курсе проектов. Контекст при этом живёт в команде, а не в одной голове: уход специалиста не останавливает вашу работу. ## Фрилансер, свой разработчик или абонемент Главное решение здесь — не «какая студия», а «какой тип подрядчика». Честно: в части строк выигрываем не мы. Если задач правда пара в квартал, фрилансер дешевле, и мы скажем это первыми. | | Абонемент Starostoff | Фрилансер | Разработчик в штате | |---|---|---|---| | Кто смотрит за сайтом, когда задач нет | Мониторинг, обновления и копии идут фоном | Никто: нет задачи — нет работы | Зависит от того, поставили ли ему это в обязанности | | Ночь на субботу | Реакция по регламенту, включая выходные | Как повезёт с настроением и часовым поясом | По доброй воле, и второй раз уже без охоты | | Если человек заболел или уехал | Задачу берёт другой: контекст в команде, а не в голове | Всё встало до его возвращения | Всё встало, плюс отпуск по графику | | Сколько компетенций закрыто | Вёрстка, бэкенд, сервер, маркетинг, аналитика | Обычно одна, изредка две | Одна-две; остальное всё равно наружу | | Кто помнит, почему сделано именно так | Журнал задач и документация, а не воспоминания | Он один, и уходит вместе с памятью | Он один, и уходит вместе с памятью | | Что остаётся после расставания | Доступы, копии, репозиторий, документация — уже у вас | Как договоритесь, и обычно не договариваются | Код есть, документации чаще всего нет | Зарплатных вилок в этой таблице нет намеренно. «Разработчик в штате обходится в двести тысяч с налогами» звучит убедительно и ничем у нас не подтверждено: своей статистики найма у студии нет, а чужую мы пересказывать не готовы. Сравниваем тем, что вы можете проверить сами, — свойствами, а не цифрами из чужого исследования. ## Что вы получаете раз в месяц Состав отчётности показываем до договора — чтобы через месяц не выяснилось, что отчёт это письмо «всё в порядке, работаем». В абонементе вы платите за время, а время — единственное, что невозможно показать без документа. - Что сделано: список задач, а не общие слова про «работы по сайту» - Сколько часов ушло и на что — с остатком по согласованному объёму - Что не успели и почему: раздел есть всегда, даже когда успели всё - Посещаемость и найденные ошибки — то, что видит фоновый присмотр Отчёт приходит сам, без напоминания. Если вы о нём вспомнили раньше, чем он пришёл, — это уже наша ошибка. - Дата, формулировка задачи так, как её поставили вы, и потраченное время - Аварии отдельно от плановых работ: видно, сколько месяца съела внезапность - Фоновые работы помечены как фоновые — они часов не расходуют, но сделаны Журнал открыт постоянно, а не собирается к концу месяца: заглянуть в него можно в любой день и увидеть, сколько часов уже израсходовано. - Технический долг, который копится: устаревшие модули, медленные страницы, старый PHP - Что можно закрыть внутри абонемента, а что требует отдельной сметы - Что мы предлагали в прошлом месяце и что из этого вы решили не делать Последний пункт нужен ровно для одного: через полгода разговор «почему это не сделали» опирается на список, а не на воспоминания. **Если месяц вышел почти пустым, отчёт начинается с этого.** Скажем сами и предложим либо перейти на оплату по факту, либо поставить абонемент на паузу. Тот же принцип действует у нас в [ведении рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/): неотработанные деньги не должны молча превращаться в нашу прибыль. ## Что из этого уже работало Два проекта по сопровождению, у которых есть цифры, которые можно назвать. Третьего с раскрытыми числами у нас нет — и вместо него здесь не будет ничего. Витрина придуманных процентов на странице, которая продаёт честность отчётности, стоила бы дороже её отсутствия. - [ Интернет-магазин · 1С-Битрикс — Обновили платформу, перевели базу в UTF-8, перенесли на новый сервер и включили кеш — **7 с → 1 с** время загрузки ](https://starostoff.ru/portfolio/) - [ Благотворительный фонд · сопровождение — Мониторинг, копии, доработки страниц, работы по SEO и рекуррентные списания для регулярных пожертвований — **6 мес** без сбоев и потерь данных ](https://starostoff.ru/portfolio/) - [ Все проекты — Каталог с фильтром по услуге и честным счётчиком на каждой кнопке — включая те, где поддержки не было ](https://starostoff.ru/portfolio/) Клиентов по именам не называем: публикуем их только с письменного согласия, и по этим двум проектам его пока нет. Если нужен живой отзыв, а не описание, — дадим контакты клиентов, которым можно задать любой вопрос напрямую. Это проверяется одним письмом, в отличие от текста на сайте. ## Когда мы сами предложим прекратить абонемент Ежемесячный платёж — самая удобная для подрядчика форма дохода: он приходит независимо от того, случилось что-нибудь в этом месяце или нет. Именно поэтому условия остановки мы описываем заранее и следим за ними сами, а не ждём вашего вопроса. 01 ### Абонемент почти не расходуется два месяца подряд Мы это видим по журналу раньше вас и говорим первыми: скорее всего, вам выгоднее вернуться к разовым часам. Перейти обратно на абонемент можно в любой момент — например, когда начнётся сезон или запустится реклама и правок станет больше. 02 ### Сайт нужно переделывать, а не чинить Бывает, что каждая правка упирается в то, как сайт устроен, и починка одного ломает другое. В этот момент поддержка превращается в латание дыр, а деньги уходят в поддержание того, что всё равно придётся заменить. Мы посчитаем переделку и покажем оба варианта в часах — решение за вами, но молчать про это мы не будем. 03 ### Задачи ушли туда, где мы не сильнее других Если сайт превратился в нагруженный сервис, вокруг него выросла инфраструктура и нужен человек, который живёт в серверах, — мы скажем это и назовём тех, кто справится лучше. Держать клиента ради ежемесячного платежа, зная, что помочь не можем, дороже для нас, чем потерять его. 04 ### У вас появился свой разработчик Тогда абонемент в прежнем объёме вам не нужен. Варианта два, и оба нормальные: остаться на подстраховке — аварии, отпуска, вторая пара рук на пиковые задачи, — или разойтись совсем. Доступы, копии и документация к этому моменту уже у вас, так что расставание занимает один разговор, а не квартал. Каждый из этих четырёх разговоров стоит нам ежемесячного платежа. Но клиент, который полгода платил за то, что ему не нужно, стоит дороже: он уходит молча и рассказывает об этом тем, кто мог бы прийти после него. ## С чем чаще всего приходят Пять отдельных разговоров, у каждого своя страница. Абонемент самый частый, но далеко не единственный: половина обращений начинается с одной конкретной задачи, и абонемент из неё вырастает потом — или не вырастает вовсе, и это нормальный исход. [ 3 000 ₽ за час — Разовая доработка — Одна задача без договора на месяцы: починить форму, добавить раздел, ускорить страницу, поправить вёрстку после чужого обновления. — Про разовые задачи ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) [ Внутри абонемента — Безопасность и бэкапы — Обновления по сроку, проверка на чужой код, копии, из которых сайт действительно поднимается, а не просто складываются файлы. — Что проверяем ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) [ Разовая работа — Перенос сайта и хостинг — Переезд без простоя и без потери почты, подбор площадки под реальную нагрузку, а не под строчку в тарифе. — Как переносим ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) [ Платформа — Сайт на 1С-Битрикс — Обновления ядра и модулей, кеширование, лицензии, правки без вмешательства в ядро — чтобы следующее обновление ничего не снесло. — Поддержка Битрикса ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [ Платформа — Сайт на Tilda — Что в конструкторе можно, чего нельзя и где проходит его потолок. Говорим об этом до договора, а не когда упрёмся. — Поддержка Tilda ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/) ## Поддержка сайта для вашей отрасли Отрасль решает не состав работ, а цену ошибки и время, в которое она больнее всего. У фонда критичны рекуррентные платежи, у отеля — форма брони в сезон, у оптовика — выгрузка остатков, у онлайн-школы — вечер буднего дня. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — это не отказ. В поддержке повторяется не отрасль, а устройство сайта: каталог с выгрузкой, запись на время, приём оплат, личный кабинет. Скажите, что из этого у вас есть, — и мы ответим, знакомая ли это для нас механика, ещё до разговора о деньгах. ## Что обычно идёт рядом Поддержка редко бывает единственной работой — и почти всегда оказывается той, о которой вспоминают последней. Ниже то, с чем она чаще всего соседствует. Если сайт у вас не один и рядом живут бот или портал, это не превращается в три договора: час и абонемент общие, различается только то, что именно может сломаться. - [ Если чинить дороже, чем переделать — Разработка сайтов: новый сайт вместо бесконечного латания — посчитаем оба варианта в часах и покажем, где перелом ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если сайт ещё и продвигают — SEO с технической поддержкой — от 70 000 ₽/мес — в связку входит объём доработок, нужный продвижению, а не весь абонемент ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Если кроме сайта есть бот — Поддержка ботов и Mini Apps: ломаются они тише, чем сайт — та же ставка часа, но другой набор того, что может сломаться ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [ Если есть портал — Сопровождение Битрикс24: воронки, права, обучение — CRM без сопровождения зарастает быстрее, чем сайт ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Если болит не сайт, а сервер — Системное администрирование: серверы, почта, переносы — когда нагрузка выросла и дело уже не в коде ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) - [ Чтобы видеть результат правок — Сквозная аналитика: что дала каждая доработка — без неё правки на сайте оцениваются на глаз ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда абонемент вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Абонемент — самая удобная для подрядчика услуга в нашем списке: деньги ежемесячные, работа незаметная, а в спокойный месяц платёж приходит сам собой. Именно поэтому его чаще всего продают тем, кому он не нужен. 01 ### Если правок реально одна-две в квартал Тогда платите по факту по 3 000 ₽ за час и не переплачивайте за доступность, которой не пользуетесь. Ниже 20 часов в месяц абонемент арифметически не окупается — это видно на [калькуляторе выше](#calc), и он говорит это сам, без нашего участия. Мониторинг при таком объёме можно поставить себе самостоятельно, и мы подскажем как. 02 ### Если у вас есть свой разработчик и он справляется Вам нужна не поддержка, а подстраховка: на отпуск, на болезнь, на аварию в три часа ночи и на задачи, которые упираются в чужую компетенцию. Это другой разговор и другие деньги — обычно разовые часы по мере надобности. Продавать вам полный абонемент поверх штатного человека означало бы платить дважды за одно и то же. 03 ### Если сайт нужно переделывать, а не поддерживать Признак простой: каждая вторая правка ломает что-то соседнее, а любая новая задача начинается со слов «здесь так не получится». В таком состоянии присмотр превращается в латание дыр и съедает деньги, которые честнее было бы вложить в переделку. Сначала [разбор](#brief), потом решение — и решение может оказаться [новым сайтом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), а не абонементом. 04 ### Если нужен только хостинг и домен Это не поддержка, а оплата площадки: за неё мы денег не берём и подскажем, где дешевле и надёжнее. Сюда же относится случай «мне бы только присмотр, без доработок» — отдельной услугой он у нас пока не оформлен, и об этом честнее [сказать прямо](#faq), чем назвать цифру на ходу. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Техподдержка сайта: что стоит знать до договора ## Сколько стоит поддержка сайта и от чего зависит цена У нас поддержка считается часами, и ставок всего две: 3 000 ₽ за разовый час вне договора и 2 000 ₽ за час внутри абонемента. Абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов работы плюс фоновый присмотр, который часов не расходует. Ступеней тарифов нет намеренно: «пакет поменьше» и «пакет побольше» — это одна и та же работа, поделённая на порции ради ощущения выбора, а не ради вашей выгоды. Час стоит одинаково независимо от того, что именно вы попросили: правка текста, новая страница, обновление ядра и разбор ночной аварии считаются одной и той же единицей. Разница в цене возникает не от вида работы, а от того, как вы этот час берёте. По договору он дешевле, потому что мы знаем примерный объём и планируем людей; разовая задача выдёргивает кого-то из текущего проекта, и это стоит дороже — нам в том числе. Граница выгоды проходит по 20 часам в месяц. Ниже неё платить по факту дешевле арифметически, и мы говорим об этом сами, а не ждём, пока вы посчитаете. Выше — дешевле абонемент, причём разница растёт: сверх 30 включённых часов работа идёт по той же ставке 2 000 ₽, потолка и наценки за превышение нет. ## Что входит в техподдержку, а что считается отдельно Абонемент делится на три части, и путать их невыгодно обеим сторонам. Первая — то, что идёт фоном: проверка доступности, обновления движка и модулей, сканирование на чужой код, резервные копии, базовая техническая гигиена выдачи, аналитика и ежемесячный отчёт. Эти работы делаются независимо от того, попросили вы что-нибудь в этом месяце или нет, и включённых часов они не тратят. Вторая часть — собственно часы: устранение ошибок, правки контента, доработки кода и новые блоки на существующих страницах, публикации, ответы на вопросы по сайту. Список задач на месяц согласуется в начале: вы называете приоритет, мы — сколько это стоит по времени. Третья часть — то, что в абонемент не входит и считается отдельно: обработка и ретушь фотографий, написание и редактура текстов, а также любые работы, которых нет в согласованном списке. Отдельный вопрос — «можно ли купить только присмотр без доработок». Формально такой услуги у нас сейчас нет: абонемент — это 30 часов вместе с работой. Мы не станем придумывать для него цену на ходу: как только формат появится в прайсе, он появится и здесь, с конкретным числом, а не с формулировкой «договоримся». ## Чем поддержка отличается от доработки и от разработки Граница проходит не по сложности задачи, а по тому, помещается ли работа в согласованный месяц или требует своей сметы и своего срока. Правка текста, новый блок на существующей странице, страница по образцу соседних, починка формы, ускорение, обновление движка, разбор аварии — это поддержка, и стоит она принципиально иначе, чем проект: час по договору вместо отдельной сметы. Новый дизайн, раздел со своей логикой вроде каталога или личного кабинета, переезд на другой движок, интеграция с 1С или CRM с нуля — это отдельный проект, даже если очень хочется провести его часами абонемента. Так он съест месяц целиком, и все остальные задачи встанут. Мы говорим об этом до начала работы, а не счётом задним числом: разговор «мы думали, это входит» — самый частый конфликт в сопровождении и самый легко предотвратимый. Отдельно стоит разобраться с гарантией, потому что её постоянно путают с поддержкой. Явная ошибка против техзадания чинится бесплатно и без срока: это наш брак, и он не перестаёт быть браком оттого, что нашёлся через год. А вот устаревание технологий, изменение правил у внешних сервисов и поломки, сделанные чужими руками, в гарантию не входят — и именно из них состоит большая часть работы по поддержке. Гарантия отвечает за то, что было сделано неправильно; поддержка — за то, что со временем перестало работать правильно. ## Что делать, если сайт уже сломался, а поддержки нет Первое — не трогать ничего наугад. Самый дорогой сценарий выглядит так: сайт лёг, кто-то из своих полез «быстро посмотреть», переустановил модуль, перезаписал файлы и стёр то состояние, по которому можно было понять причину. После этого восстановление превращается из работы на пару часов в археологию на несколько дней. Второе — найти последнюю копию и убедиться, что она разворачивается. Не «есть ли бэкап», а «поднимается ли из него сайт». Очень часто выясняется, что копии делались, но только файлов, без базы, или только базы, без файлов, — и ни та, ни другая сама по себе сайт не воскрешает. Третье — зафиксировать, что именно перестало работать и когда. Дата и время нужны не для отчётности, а для поиска причины: по ним видно, совпало ли падение с обновлением, с переносом, с чужим релизом или с ростом нагрузки. С этими тремя вещами разбор аварии занимает часы, без них — дни. Написать нам можно и без договора: разовый час стоит 3 000 ₽, и начать с одной задачи совершенно нормально. ## Вопросы про поддержку Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Часами считается всё, что мы делаем по вашей просьбе: правки, доработки, новые страницы, разбор аварий. Не считается то, что идёт фоном, — мониторинг, обновления, копии, проверка безопасности и ежемесячный отчёт: они входят в абонемент и часов не расходуют. Отдельно от абонемента оплачиваются обработка фотографий, написание текстов и работы вне согласованного на месяц списка. Полный состав — [в блоке выше](#included), он печатается из одного источника на все страницы поддержки. Работа не встаёт и счётчик не превращается в стоп-кран. Мы предупреждаем, когда видно, что объём подходит к концу, и дальше есть два пути: отложить несрочное на следующий месяц или продолжить сверх включённого — по той же ставке 2 000 ₽, без наценки за превышение. Аварии мы в этот расчёт не упираем никогда: сайт, который лежит, поднимается независимо от того, сколько часов осталось. Это основной случай, а не исключение. Сначала смотрим, в каком состоянии код и как устроен хостинг: иногда предыдущий подрядчик оставил аккуратную работу, иногда — правки прямо в ядре движка и файлы, выложенные по FTP без истории. От этого зависит, сколько часов уйдёт на первый месяц: приведение в порядок и обычное ведение — два разных числа, и оба мы называем до договора. Работу предшественника мы при этом не ругаем без нужды: это ничего не чинит. В выходные — правда, и с чёткой границей. 15 минут — это реакция на критический инцидент: сайт недоступен, не проходит оплата, сломан ключевой сценарий. В любой день, включая выходные. Просьба поменять телефон в шапке в субботу вечером критическим инцидентом не является и попадёт в работу в понедельник — и это правильно, иначе дежурство обесценивается за месяц. **Ночью — по договорённости, а не по умолчанию:** сменного отдела у нас нет, и если вашему проекту ночное реагирование нужно, это отдельное условие договора и отдельные деньги. На сайте мы обещаем только то, что верно для всех. Полный регламент с каналами — [в таблице выше](#sla) Журнал задач открыт постоянно: каждая строка — дата, формулировка задачи так, как её поставили вы, и потраченное время. Заглянуть можно в любой день, а не только в конце месяца. Раз в месяц приходит отчёт: что сделано, сколько часов ушло и на что, что не успели и почему. Если месяц вышел почти пустым, отчёт начинается именно с этого — и мы сами предложим перейти на оплату по факту или поставить паузу. Расторгнуть можно, и держать вас мы ничем не будем: доступы к хостингу, домену и админке всё это время ваши, копии складываются в том числе в ваше хранилище, код лежит в вашем репозитории. При расставании отдаём документацию, свежие копии и список того, что стоит сделать дальше, — включая то, что мы предлагали, а вы решили не делать. [Подробнее про активы и доступы](#assets) Берём, но состав работ там другой, и мы говорим об этом заранее. Обновлять движок и чинить серверные ошибки не нужно — этим занимается сама площадка, и часть рисков из [списка поломок](#breaks) у вас просто отсутствует. Зато остаются формы, интеграции, скорость, содержимое и всё, что упирается в потолок конструктора. Абонемент на такой сайт обычно избыточен: чаще подходит оплата по факту. Честный ответ: отдельной услуги «только присмотр, ничего не делаем» у нас сейчас в прайсе нет — абонемент это 30 часов вместе с работой. Назвать вам цену на ходу мы не станем: выдуманное число на странице, которая продаёт прозрачность, отменяет саму продажу. **Берёмся ли мы за такое? Да, по договорённости** — просто это не тариф со страницы, а отдельное условие договора, и сумма считается под ваш сервер. Спросите на разборе. Если формат станет типовым, он появится здесь с конкретной суммой. Пока же простейший мониторинг доступности можно поставить себе самому, и мы подскажем как, бесплатно. ## Пришлите адрес — скажем, что у вас уже сломано - Посмотрим снаружи: сертификат, версии, скорость, формы, индексация - Назовём два числа — сколько часов на привести в порядок и сколько уходит дальше - Если абонемент вам не нужен — так и скажем и объясним, что делать вместо него ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Если горит — сразу сюда: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Безопасность сайта и бэкапы: через что заходят > Шесть дверей, через которые попадают на сайт, и работа, которая их закрывает: обновления по сроку, ревизия доступов и копия, которая лежит в другом месте. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/ --- Формат · доступы и двери · копия как способ вернуться — от 60 000 ₽/мес — дверь чаще всего своя # Безопасность сайта: дверь, через которую заходят, почти всегда оставили вы Сайты малого бизнеса не взламывают адресно: их находят перебором и заходят через то, что оставлено открытым. Необновлённый модуль, чужой плагин из интернета, учётная запись уволившегося сотрудника, пароль, переданный в переписке, доступ подрядчика, который давно не подрядчик. **Ни один из этих путей не требует мастерства** — только того, чтобы никто не посмотрел. Поэтому работа здесь состоит не из установки защиты, а из ревизии дверей и из копии, из которой сайт действительно поднимается. - Ревизия доступов: кто может войти в админку, на хостинг и к домену - Копия лежит не на том же сервере — иначе она не переживёт события - Порядок действий на случай «уже зашли» написан заранее, а не в ту ночь [ Проверить свои двери ](#sb-check) разбор бесплатный — копии в вашем хранилище — 9 лет в digital 01 ## Зашли Не человек, а перебор: робот ходит по адресам и пробует известные дыры и простые пароли. Он не знает, что вы продаёте, и ему всё равно. Сайт после этого работает как работал — снаружи не меняется ничего. 02 ## Пользуются Ваш сайт начинает делать чужую работу: рассылать письма, держать чужие страницы, показывать посторонние ссылки тем, кто пришёл из поиска. Вы этого не видите: для вас, вошедшего по закладке, сайт выглядит нормально. 03 ## Узнаёте От хостера, от браузера, который начал пугать посетителей, или от клиента, который спросил, почему у вас на сайте посторонняя реклама. Это и есть обычный способ узнать — и он самый поздний из возможных. Между первым и третьим шагом проходит столько времени, сколько нужно, чтобы никто не посмотрел. Смысл этой работы в том, чтобы сократить его до шага один — и чтобы возврат существовал в виде проверенной копии, а не в виде надежды. 6 — дверей, через которые заходят чаще всего, и пять из них оставляют свои не рядом — копия хранится отдельно от сервера — иначе она не переживёт событие от 60 000 ₽/мес — абонемент: обновления по сроку и ревизия доступов идут фоном 15 минут — реакция, если сайт лёг или на нём появилось постороннее [ от 60 000 ₽/мес — если вопрос не про сайт, а про копии всей машины и учения по ним ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) ## Шесть дверей, и пять из них оставляют свои Список не про изощрённые атаки. Он про то, как сайты малого бизнеса попадают в чужие руки на самом деле: **перебором по открытому**. Ни одна из шести дверей не требует от нападающего знаний о вашей компании — и ровно поэтому от них защищает не хитрость, а порядок. **Необновлённый движок или модуль** Самая частая и самая обидная: дыра, через которую зашли, была опубликована и закрыта обновлением, которое никто не поставил. Публикация — это и есть сигнал для перебора: роботы начинают искать сайты, где обновление ещё не стоит, в тот же день. Про календарь обновлений на Битриксе есть [отдельная страница](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) **Чужое расширение из интернета** Бесплатный шаблон, плагин с форума, скрипт «для красивой галереи». Внутри может быть что угодно, и проверить это по внешнему виду нельзя. Ставится за минуту, живёт годами, обновляется никогда. Правило простое: ставим только то, у чего есть автор, который его поддерживает, — и знаем, кто этот автор. **Учётная запись уволившегося** Контент-менеджер ушёл два года назад, его админ на месте и с правами администратора. Пароль от него он, скорее всего, использовал ещё где-то, и однажды этот пароль утечёт вместе с чужим сервисом. Ревизия учётных записей — самая дешёвая работа из всего списка и самая редко выполняемая. **Пароль в переписке** В чате, в почте, в задаче трекера, в сообщении «вот доступы, сохрани». Он остаётся там навсегда, и вместе с перепиской переходит к любому, кто получит доступ к ней, — включая того, кто получит его не от вас. Пароли передаются одноразовыми ссылками и меняются после того, как работа закончена. **Доступ подрядчика, который давно не подрядчик** Агентство, делавшее сайт четыре года назад, фрилансер, чинивший форму, разработчик, который ушёл в другую компанию. У всех остались ключи, и ни у кого нет причин ими пользоваться — но и защищать их они больше не обязаны. Список тех, у кого есть доступ, должен существовать и пересматриваться. **Форма, которая принимает что угодно** Единственная дверь из шести, которую не оставляет человек: её оставляет код. Поле, куда можно загрузить любой файл, или форма без ограничения на частоту отправки. Первое превращает сайт в чужое хранилище, второе — в рассылку спама от вашего имени, после чего почта с вашего домена перестаёт доходить до клиентов. Чего в списке нет: целенаправленной атаки на конкретную компанию. Она бывает, но не с сайтами такого размера и не через эти двери, а обещать защиту от неё за цену абонемента поддержки было бы враньём. Мы закрываем то, что закрывается порядком, и говорим об этом прямо. Разбираемся · 2 минуты ## Почему владелец узнаёт о взломе последним Не из-за невнимательности. Так устроен сам взлом: тому, кто зашёл, невыгодно, чтобы вы заметили, и он специально делает так, чтобы для вас всё выглядело нормально. Работает это на одном простом различении: вы и случайный посетитель приходите на сайт по-разному. **Чужой код умеет узнавать своих и чужих.** Он смотрит, откуда человек пришёл, вошёл ли он в админку и какой у него браузер. Владельцу и постоянным сотрудникам показывается обычный сайт — без единого изменения. Постороннему, который пришёл из поиска и впервые, может показаться реклама, переадресация на чужой адрес или лишний блок ссылок внизу страницы. Вы можете открывать свой сайт каждый день и не увидеть ничего. **А вторая половина работы вообще не на страницах.** Сайт может исправно работать и одновременно рассылать письма или держать чужие файлы. Первое замечают, когда почта с вашего домена перестаёт доходить до клиентов: почтовые службы начинают считать ваш домен источником спама, и попадать в эту категорию легко, а выбираться долго. Второе — когда хостер присылает письмо о превышении или просто выключает сайт, потому что жалоб стало слишком много. Отсюда два практических следствия. Первое: собственный взгляд на сайт ничего не доказывает — проверять надо так, как его видит посторонний, и по тому, что происходит вне страниц. Второе, более важное: раз заметить трудно, главной ценностью становится не обнаружение, а возможность вернуться. Копия, снятая до события и проверенная восстановлением, превращает неприятную новость в работу на несколько часов. Её отсутствие превращает ту же новость в вопрос, сколько лет накопленного вы готовы потерять. ## Восемь проверок, которые вы сделаете сами и сегодня Ни одна не требует разработчика и ни одна не стоит денег: половину находок вы закроете своими руками, и так задумано. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Вы открывали список пользователей админки за последний год** Откройте сейчас и посмотрите на имена. Каждого, кого вы не можете назвать по имени и должности, надо либо опознать, либо отключить. Отключение обратимо, а оставленный доступ — нет. 2. **Права администратора есть только у тех, кому они нужны** Контент-менеджеру, который правит тексты, полные права не нужны. Разница видна только в день, когда его учётную запись подберут: с ограниченными правами это неприятность, с полными — потеря сайта. 3. **Известно, когда движок и модули обновлялись в последний раз** Не «регулярно», а дата. Если назвать её некому, значит, обновления не идут, и первая дверь из шести у вас открыта — независимо от того, что стоит в качестве защиты. 4. **Вы знаете, откуда взялось каждое расширение на сайте** У каждого плагина, шаблона и модуля есть автор. Если про часть из них никто не помнит, откуда они, это и есть ответ: проверить их изнутри нельзя, а доверять им приходится полностью. 5. **Паролей от сайта нет в переписках** Поищите в своей почте и в рабочем чате слово «пароль». Всё, что найдётся, считайте известным посторонним: переписка живёт дольше сотрудников и переезжает вместе с их устройствами. 6. **Копия сайта хранится не на том же сервере** Копия рядом с сайтом защищает от одного случая — от ошибки человека. От выключенного хостинга, от заражения файлов и от пропавшего доступа она не спасает, потому что уезжает вместе с ними. 7. **Из этой копии хоть раз поднимали сайт** Не «копии делаются», а «мы разворачивали и открывали». Между этими утверждениями лежит большинство неприятных историй: файлы складывались годами, а в нужный день оказалось, что базы в них нет. 8. **Вы смотрели свой сайт так, как его видит посторонний** В другом браузере, без входа в админку, придя из поиска, а не по закладке. Именно там показывают то, что прячут от владельца. Заодно поищите своё название в поиске и посмотрите, что написано в сниппете. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: восемь проверок не описывают безопасность целиком, зато закрывают то, через что заходят чаще всего. Сходится **0** из 8 Шестой и седьмой пункты стоят рядом намеренно и проверяются вместе: копия в другом месте, из которой ни разу не поднимали сайт, — это папка с файлами, а не копия. Подробный разговор про расписание, глубину хранения и учения — [на соседней странице](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/), там это весь предмет работы. Пришлите адрес — посмотрим снаружи, что уже видно постороннему — Версии, сертификат, открытые служебные адреса, то, как сайт выглядит для человека из поиска, и что написано про вас в сниппете. Вернём список находок с приоритетом — половину вы закроете сами. Бесплатно и до договора. ## Что мы делаем и в каком порядке Порядок здесь важен не меньше состава: первые две строки делаются один раз и меняют больше, чем всё остальное вместе. **Три из шести строк идут фоном и часов не расходуют** — это то, ради чего абонемент вообще существует. Разово, в начале — Ревизия доступов и прав — Кто может войти в админку, на хостинг, к домену, к почте и к репозиторию. Лишние учётные записи отключаются, права урезаются до нужных, пароли меняются и больше не ходят по переписке. Самая дешёвая работа списка и самая результативная Разово, в начале — Копия, которая лежит в другом месте и разворачивается — Настраиваем хранение отдельно от сервера и разворачиваем копию на тестовом адресе — чтобы убедиться, что сайт из неё действительно поднимается. Хранилище оформляется на вас: копии не должны жить у подрядчика Фоном, часов не расходует — Обновления движка и модулей по сроку — Главная дверь из шести закрывается не защитой, а дисциплиной. Следим за выходом обновлений, ставим по календарю и разбираем последствия, если обновление что-то задело. На Битриксе у этого свой порядок — [окно и репетиция на копии](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) Фоном, часов не расходует — Наблюдение за тем, что видно снаружи — Доступность, сертификат, изменения в файлах, предупреждения браузера и панели вебмастера, письма от хостера. Задача одна: узнать о чужом визите не от клиента, а первыми — и в тот же день, а не через месяц Фоном, часов не расходует — Проверка, что письма с вашего домена доходят — Заражённый сайт чаще всего используют как рассылку, и первым признаком становится не взлом, а то, что письма перестают долетать до клиентов. Смотрим за этим отдельно, потому что заметить это по сайту невозможно В согласованные часы — Закрытие того, что нашлось на ревизии — Ограничения на формы, служебные адреса, лишние расширения, старые копии сайта, забытые тестовые версии на поддоменах. Каждая находка — отдельная строка с оценкой, как [в любой доработке](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) ## Если внутрь уже зашли: пять шагов, и первый — не чистка Этот порядок написан заранее именно потому, что в момент события никто не пишет порядков. Самая дорогая ошибка здесь — начать с удаления чужих файлов: так уничтожаются следы того, как вошли, и через неделю всё повторяется. 01 ### Снимаем копию заражённого состояния Да, именно заражённого — отдельно от чистых копий и с пометкой. Это единственный источник сведений о том, как вошли и что успели сделать. Без него чистка превращается в угадывание, а через неделю сайт заражается снова через ту же дверь, которую никто не нашёл, потому что стёрли все следы. 02 ### Закрываем доступ всем, включая себя Меняются пароли от админки, хостинга, базы, почты и домена; отключаются все ключи доступа; завершаются активные сессии. Если этого не сделать, чистка идёт параллельно с тем, кто внутри, и он просто возвращает свои файлы обратно. Этот шаг делается раньше, чем кто-то пытается понять, что произошло. 03 ### Находим дверь и только потом чистим По журналам сервера и по датам изменения файлов ищем, как и когда вошли. Пока дверь не найдена, чистить бессмысленно. Когда найдена — есть выбор: вернуть сайт из чистой копии, снятой до события, или вычищать вручную. Первое почти всегда быстрее и надёжнее, и именно поэтому копия стоит в начале списка работ. 04 ### Проверяем то, что живёт вне сайта Домен: не изменились ли настройки и не добавлена ли чужая почта. Репутация домена: доходят ли ваши письма. Поисковые системы и браузеры: не помечен ли сайт как опасный, и если помечен — отправляется запрос на перепроверку. Этот шаг пропускают чаще всего, а он и определяет, вернутся ли к вам люди. 05 ### Пишем, что произошло, и закрываем дверь навсегда Короткий разбор: через что вошли, что сделали, что изменено, чтобы это не повторилось. Документ остаётся у вас и годится для разговора с любым подрядчиком. Дальше начинается обычная работа из предыдущего блока — обновления, ревизия доступов, копии, — потому что инцидент это не событие, а следствие того, что этой работы не было. **Сроков восстановления мы не обещаем и здесь.** Сколько займёт возврат, зависит от того, есть ли чистая копия и насколько глубоко успели зайти, — а это становится известно на третьем шаге, а не до него. Обещаем реакцию 15 минут в любой день и то, что задачу не выпустим, пока сайт не работает. Круглосуточного дежурства у нас нет: ночная работа — отдельное условие договора, и обсуждается оно заранее, а не в ночь события. ## Копия сайта и копия машины — это две разные работы Слово «бэкап» стоит и здесь, и на соседней странице, и путают их постоянно. Разница простая: **здесь копия нужна, чтобы вернуться после чужого визита**, а там она сама является предметом работы и строится из двух величин, которые называет заказчик. | Что сравниваем | Здесь: копия сайта | Рядом: копии машины и учения | |---|---|---| | Что копируется | Файлы сайта и его база | Всё, что на сервере: базы, почта, задания, настройки, ключи | | Зачем | Вернуть сайт в состояние до того, как внутрь зашли | Поднять инфраструктуру заново за известное время | | Кто задаёт параметры | Мы, исходя из того, как часто меняется содержимое | **Вы**, двумя величинами: сколько данных не жалко потерять и за сколько надо подняться | | Как проверяется | Разворачиванием на тестовом адресе при настройке | Учениями по календарю с замером времени подъёма | | Сколько это места в работе | Одна строка из шести: остальные про двери | Весь предмет страницы целиком | | Куда идти | Вы уже здесь | [Резервное копирование](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) | **Как понять, какая колонка ваша.** Если у вас обычный хостинг и один сайт, вам хватает левой: копия сайта настраивается один раз и дальше живёт сама. Если у вас свой сервер или на площадке кроме сайта работает что-то ещё — база для другого приложения, почта, задания по расписанию, внутренние службы, — левая колонка закрывает только часть, и вопрос «за сколько мы поднимемся» останется без ответа. Это разные деньги и разные работы, и мы скажем на разборе, какая ваша. ## Сколько стоит Отдельной услуги «безопасность сайта» с прайсом у нас нет, и это не фигура речи. **Половина работы — разовая ревизия, вторая половина — дисциплина внутри абонемента**, и обе считаются тем же часом, что и любая поддержка. Пакетов с названиями «базовый» и «расширенный» здесь не бывает: разница между ними была бы только в словах. Разово: ревизия и копии **3 000 ₽** Работа с концом: закрыть двери, навести порядок в доступах, настроить копию в другом месте и убедиться, что сайт из неё поднимается. Оценка называется до начала. - Разбор снаружи — до оценки и без оплаты - Ревизия доступов и прав, отключение лишних учётных записей - Хранилище копий оформляется на вас, а не на подрядчика - Список находок остаётся у вас, даже если работать будем не мы Дальше: дисциплина в абонементе **от 60 000 ₽/мес** 30 часов в месяц, час внутри 2 000 ₽. Обновления по сроку, наблюдение и проверка копий идут фоном и часов не расходуют. - Обновления по календарю — то, что закрывает главную дверь из шести - Наблюдение снаружи и за тем, доходят ли письма с вашего домена - Реакция 15 минут в любой день, если сайт лёг или на нём появилось постороннее **Про платные «защиты» и сертификаты соответствия.** Мы их не продаём и не включаем в счёт. Готовый экран с замком и надписью «сайт защищён» не закрывает ни одну из шести дверей: учётную запись уволившегося он не отключит, необновлённый модуль не обновит и пароль из переписки не сотрёт. Если вам такое предлагают в дополнение к абонементу, спросите, какую именно из шести дверей это закрывает, — вопрос обычно заканчивает разговор. ## Четыре случая, когда мы сами скажем не чистить Чистка заражённого сайта — работа, которую легко продать и трудно проверить: сайт после неё открывается в любом случае. Поэтому мы заранее называем ситуации, в которых **потраченные на неё деньги вернутся через неделю тем же счётом**. Не чистим — Если не найдена дверь — **Почему** · вычищенный сайт с открытой дверью заражается снова, и обычно быстрее, чем в первый раз: адрес уже в чьих-то списках. Сначала ищем вход по журналам и датам изменения файлов, и только потом решаем, чем возвращать сайт Не чистим — Если есть чистая копия до события — **Почему** · возврат из копии быстрее ручной чистки и надёжнее: он не оставляет того, что мы не заметили. Ручная чистка нужна там, где копии нет или где между событием и обнаружением накопились заказы, которые нельзя потерять Не чистим — Если сайт всё равно предстоит переделывать — **Почему** · вкладывать в чистку сайта, который через месяц заменят, — те же деньги дважды. Тогда честнее закрыть сайт заглушкой, забрать содержимое и [собрать новый](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), а не восстанавливать то, что и так собирались выбросить Не чистим — Если доступ к сайту потерян целиком — **Почему** · пока неизвестно, кто владеет доменом и кто платит за площадку, любая чистка обратима чужими руками. Сначала [возвращают контроль](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/), и это отдельная работа с другим порядком действий Из тех же соображений мы не продаём «пожизненную защиту от взлома» и не обещаем, что зайти не смогут. Обещать можно только то, что проверяется: двери закрыты, доступы пересмотрены, обновления идут по сроку, копия лежит в другом месте и из неё поднимали сайт. Всё остальное в этой теме — продажа спокойствия, а не работы. ## Эта страница — один из форматов поддержки Здесь написано только про двери и про возврат. Общее устройство сопровождения — состав абонемента, регламент реакции, отчётность, условия остановки — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Что ломается само — Шесть вещей со сроком годности — про то, что портится без чужого участия — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#breaks) - [Регламент реакции — Кто и за какое время отвечает и почему срок починки мы не обещаем — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#sla) - [Что остаётся у вас — Почему подрядчик не держит ваши доступы и копии и как устроен уход от него — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#assets) Разница между родительской страницей и этой в одном слове: там всё портится **само**, здесь — **приходят**. Пересечение ровно одно, необновлённый движок, и оно разведено: там это старение, здесь — самая широкая из шести дверей. Общий разговор про сопровождение — [поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Когда эта работа вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Безопасность — самая удобная тема для продажи из всех, что есть у студии: возразить против «а вдруг взломают» невозможно, а проверить пользу нельзя вовсе, потому что отсутствие события ничего не доказывает. 01 ### Если сайт на конструкторе Движок там обновляет площадка, копии делает она же, сервера у вас нет вовсе. Из шести дверей остаются две — доступы и пароли в переписке, — и обе закрываются за вечер вашими руками. Платить за это абонемент незачем, и мы скажем это первыми. Что в такой ситуации вообще имеет смысл покупать, разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/) 02 ### Если на сайте нечего терять, а восстановить его — полдня Визитка на три экрана без заявок, без личных кабинетов и без накопленного содержимого. Честный ответ здесь — одна копия в другом месте и нормальные пароли; на этом безопасность такого сайта заканчивается. Всё остальное будет тратой на снижение риска, цена которого меньше стоимости защиты. 03 ### Если вопрос не про сайт, а про сервер и данные База, к которой обращается что-то кроме сайта, внутренние службы, почта на своей машине, несколько проектов рядом. Тогда копия сайта закрывает малую часть, а вопрос «за сколько мы поднимемся» остаётся без ответа. Это [другая работа](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/), и начинается она с двух цифр, которые называете вы. 04 ### Если у вас есть требования и проверяющий Аттестация, отраслевой регламент, проверка на соответствие стандарту, заключение для тендера. Мы этим не занимаемся и документов такого рода не выдаём. Наша работа — эксплуатационная: закрыть двери и уметь вернуться. Если нужен формальный документ, его делают специализированные компании, и мы скажем об этом сразу, а не после договора. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Безопасность на ней среди первых: тревога продаётся легче всего, а проверить купленное спокойствие нельзя ничем. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка — соседняя работа, с которой эту путают из-за слова «бэкап». Остальные четыре — на случай, если разбор показал, что ваша задача лежит не в дверях. - [ Если вопрос про копии всерьёз — Резервное копирование — **две цифры и учения** · сколько данных не жалко потерять и за сколько надо подняться. Там копия — весь предмет работы, а не одна строка из шести ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) - [ Если сайт на Битриксе и не обновлялся — Поддержка сайта на Битрикс — **окно, репетиция, откат** · главная дверь закрывается обновлениями, а у этой платформы у них свой порядок: сначала копия, потом прод ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) - [ Если у вас свой сервер — Системное администрирование — **предмет — машина, а не сайт** · доступы к серверу, службы, обновления системы. Час и абонемент те же, различается то, что именно может случиться ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) - [ Если хостер выключил сайт — Перенос сайта и хостинг — **переезжать с заражением нельзя** · сайт переедет вместе с гостем, и на новой площадке всё повторится. Сначала чистка, потом переезд — и там написано, в каком порядке ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) - [ Если в поиске про вас написано не то — Аудит сайта — **последствия видны снаружи** · чужие страницы в поиске, изменённые сниппеты, предупреждения браузера. Там смотрят на то, как сайт выглядит для поиска и для человека ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Безопасность сайта: что стоит знать до заказа ## Как понять, что сайт взломали Самостоятельно и бесплатно проверяется четыре вещи. Первое: откройте сайт в другом браузере, не входя в админку, и придите на него из поиска, а не по закладке — чужой код часто показывает постороннее только тем, кого считает случайным посетителем. Второе: поищите своё название в поиске и прочитайте, что написано в описании под ссылкой: подменённые описания видны там раньше, чем на самих страницах. Третье: отправьте письмо с корпоративного адреса на личный ящик и посмотрите, дошло ли оно и не попало ли в спам. Четвёртое: загляните в панель вебмастера — если она у вас заведена, предупреждения о вредоносном коде появляются там. Чего эти проверки не покажут: файлов, которые лежат на сервере и не встроены в страницы, и рассылки, которая идёт с вашей площадки, но не через ваш домен. Это видно только изнутри — по журналам сервера и по датам изменения файлов. Если первые четыре проверки прошли, а хостер прислал письмо о превышении нагрузки, дело почти наверняка в этом. ## Что делать в первую очередь, если сайт уже заражён Не удалять чужие файлы. Это самое сильное желание и самая дорогая ошибка: вместе с ними уничтожаются следы того, как вошли, и через неделю всё повторяется через ту же дверь. Правильный первый шаг — снять копию заражённого состояния отдельно от чистых копий, вторым шагом закрыть доступ всем, включая себя: сменить пароли от админки, хостинга, базы, почты и домена, отключить ключи и завершить активные сессии. Только после этого имеет смысл искать вход и решать, возвращать сайт из чистой копии или вычищать вручную. Отдельно стоит проверить то, что живёт вне сайта. Настройки домена — не добавилось ли туда чужого. Репутацию домена — доходят ли ваши письма до клиентов. Пометки поисковых систем и браузеров — и если сайт помечен как опасный, отправить запрос на перепроверку, потому что сам по себе он не снимется. Этот шаг пропускают чаще всего, а он и решает, вернутся ли к вам люди после того, как сайт уже вычищен. ## Помогает ли платная защита и антивирус для сайта Частично и не от того, о чём думают. Такие инструменты умеют отсекать грубый перебор и находить типовой вредоносный код по известным признакам — это полезно, и иногда мы их ставим. Чего они не умеют — закрывать двери из нашего списка: отключить учётную запись уволившегося, поставить пропущенное обновление, стереть пароль из переписки и забрать доступ у подрядчика, который давно не подрядчик. Пять дверей из шести оставляет человек, а не код, и закрываются они порядком, а не покупкой. Поэтому мы не продаём «защиту от взлома» как отдельный продукт с прайсом. Работа, которая действительно снижает риск, скучная: ревизия доступов, обновления по календарю, копия в другом месте, проверка того, что из неё поднимается сайт, и написанный заранее порядок действий. У неё нет красивого названия и нет экрана с замком, зато каждый её пункт проверяется — в отличие от обещания, что взломать не смогут. ## Сколько стоит и как это считается Тем же часом, что вся поддержка: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ внутри абонемента, который начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов в месяц. Разовая часть — ревизия доступов и настройка копий — оценивается до начала работы и имеет конец. Постоянная часть — обновления по сроку, наблюдение и проверка того, что письма доходят, — идёт фоном внутри абонемента и часов не расходует. Разбор снаружи бесплатный, и список находок остаётся у вас независимо от того, будем мы работать или нет. Что мы не включаем в счёт ни при каких условиях: сертификаты соответствия, заключения для тендеров и аттестацию. Это не наша работа, и делают её специализированные компании. Наша — эксплуатационная: закрыть то, через что заходят, и уметь вернуться. Если вам нужен формальный документ, мы скажем об этом на разборе, а не после подписания договора. ## Вопросы про безопасность и копии Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про поддержку — [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), про договор и ответственность — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и никто честно не может. Гарантировать можно только то, что проверяется: лишние учётные записи отключены, права урезаны, обновления идут по календарю, паролей нет в переписке, копия лежит отдельно от сервера и из неё поднимали сайт. Это закрывает то, через что заходят в подавляющем большинстве случаев. Остаётся то, от чего не спасает ни один подрядчик такого размера: дыра, о которой ещё никто не знает, или заражённый компьютер вашего сотрудника, с которого уведут пароль. Именно поэтому вторая половина работы — не защита, а возможность вернуться. Это типичный случай, а не исключение. Чужой код смотрит, откуда пришёл человек и вошёл ли он в админку, и владельцу показывает обычный сайт. Проверяется за минуту: откройте сайт в другом браузере без входа, придя из поиска, а не по закладке, и посмотрите заодно, что написано в описании под вашей ссылкой в выдаче. Если увидели постороннее — не удаляйте ничего сами: сначала копия заражённого состояния, потом смена всех паролей, и только потом поиск входа. Порядок разобран на этой странице выше, и он важнее скорости. Как единственная копия — нет, и на это есть три причины. Копия хостера лежит в той же инфраструктуре, что и сайт: она не переживает ситуацию, когда площадка недоступна, закрылась или выключила вас за неоплату. Глубина хранения у неё обычно небольшая, а заражение замечают не в первый день — к моменту обнаружения самые старые копии уже могут быть заражёнными. И третье: её никто никогда не разворачивал, а копия, из которой не поднимали сайт, — это папка с файлами. Как единственная не годится, как дополнительная — вполне: две копии в разных местах лучше одной. Можно, и именно так чаще всего и делают — после чего сайт заражается снова, обычно быстрее, чем в первый раз: его адрес уже попал в чьи-то списки. Проблема в том, что удаление уничтожает следы, по которым видно, как вошли и что успели сделать. А заходят через дверь, которая от удаления файлов не закрывается: необновлённый модуль, чужую учётную запись, форму без ограничений. Поэтому порядок такой: копия заражённого состояния, закрытие доступов, поиск входа — и только потом возврат сайта, чаще всего из чистой копии, а не ручной чисткой. В хранилище, оформленном на вашу компанию, а не на нас. Это не формальность: в копии лежит ваша база с клиентами и заказами, и она не должна жить у подрядчика — иначе уход от него означает либо потерю копий, либо неприятный разговор. Мы работаем в вашем хранилище вашими доступами, и наши учётные записи можно отключить одним действием, оставив всё содержимое у себя. Тот же принцип действует на всём сайте: код, домен, доступы и копии остаются у клиента, и [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#assets) это описано подробно. Предметом. Здесь предмет — пути, которыми попадают на сайт, и копия занимает одну строку из шести: она нужна, чтобы вернуться после чужого визита. [Там](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) копия и есть вся работа, и строится она из двух величин, которые называете вы: сколько данных вы готовы потерять и за сколько времени должны подняться. Из них выводится расписание, глубина хранения и место, а дальше начинаются учения — регулярные развёртывания с замером времени. Признак простой: если у вас один сайт на обычном хостинге, вам сюда. Если есть свой сервер, а на нём кроме сайта живёт что-то ещё, — туда. ## Пришлите адрес — скажем, что видно постороннему - Посмотрим версии, сертификат и открытые служебные адреса — снаружи и без доступов - Откроем сайт так, как его видит человек из поиска, и проверим, что написано про вас в выдаче - Вернём список находок с приоритетом — половину вы закроете сами и без нас ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Доработка сайта: оценка в часах до начала > Правки на живом сайте: новые блоки, формы, интеграции, скорость. Каждая задача получает оценку в часах до начала работы, перерасход сверх неё — за наш счёт. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/ --- Формат · одна задача · оценка до начала — час 2 000 ₽ в абонементе — перерасход не ваш # Доработка сайта: сначала число часов, потом работа Просьба «поправить сайт» превращается в счёт, который нечем проверить, по одной причине: **никто не назвал число до начала работы**. Здесь каждая строка вашего списка получает свою оценку в часах — до того, как мы что-нибудь тронем. Оценка при этом не прогноз, а обязательство: если мы ошиблись в свою сторону, разницу вы не увидите ни в счёте, ни в журнале. Соседняя страница про [работу в чужом коде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) отвечает на другой вопрос — можно ли вообще работать в этом сайте; здесь код чаще всего уже наш, и вопрос один: сколько это стоит и что получится. - Каждая задача — отдельная строка с часами, согласованная до начала - Перерасход сверх названной оценки мы не выставляем — это наша ошибка - Перед каждой выкаткой снимается копия, и откат готов заранее [ Проверить свою задачу ](#dr-check) оценка бесплатная — доступы остаются вашими — 9 лет в digital Строка списка — Что вы просите — Ваша формулировка попадает в журнал дословно. Не «работы по сайту», а та фраза, которую вы написали в чате Строка списка — Что именно изменится — Наш пересказ задачи в терминах страниц и блоков. Если пересказ не совпал с вашим замыслом, это видно до работы, а не после Строка списка — Чем проверим, что готово — Условие приёмки, написанное заранее. Без него «готово» обсуждается уже после счёта и всегда по-разному Строка списка — Сколько часов — Число, за которое мы отвечаем. Ниже на странице разобрано, откуда оно берётся и почему выходит больше, чем кажется Четыре поля — это и есть весь документ. Ни сметы, ни договора на месяцы для одной задачи не нужно: список со строками согласуется в переписке и начинает работать сразу. 3 000 ₽ — час работы по факту, без договора на месяцы 2 000 ₽ — час внутри абонемента, если правок оказался поток до начала — оценка каждой строки согласуется до того, как мы что-то трогаем 4 — поля в строке оценки: задача, что изменится, чем проверим, часы [ 20 — часов в месяц — граница, после которой абонемент дешевле разовых задач ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#calc) ## Пять причин, по которым «тут на пять минут» стоит дороже Это самый неприятный разговор в доработках, и начинать его лучше до счёта. Ни одна из пяти причин не про то, что мы медленно печатаем: все пять — про работу, которую видно только изнутри и которую всё равно кто-то делает. Зная их, вы сможете спорить с любой оценкой предметно — в том числе с нашей. 01 ### Правка в одном месте видна в пяти Блок, который вы просите поменять на главной, чаще всего собран из общего шаблона. Изменить его там, где вы смотрите, — действительно пять минут. Изменить так, чтобы не поехали ещё четыре страницы, где тот же шаблон используется иначе, — совсем другая работа. Поэтому первое, что делает исполнитель, получив задачу, — ищет, где ещё живёт этот кусок. Пока он не нашёл, честной оценки не существует. 02 ### Сайт смотрят с телефона, а правку делают на большом экране Половина посетителей у большинства наших клиентов приходит с телефона, и любая правка обязана выжить на узком экране. Это не отдельная услуга «адаптация», а обязательная часть каждой задачи: проверить на узком экране, на широком, в двух браузерах и на длинном тексте, который вы вставите через месяц. Часы здесь уходят не на правку, а на проверку, и убрать их из оценки можно только одним способом — не проверять. 03 ### Исходников нет, и дизайн приходится восстанавливать Новый блок «по образцу соседних» звучит просто ровно до момента, когда выясняется, что у соседних блоков нет макета, а есть только готовая страница. Тогда отступы, шрифты и поведение при наведении снимаются с живого сайта вручную. Это занимает время и почти всегда удивляет: со стороны кажется, что блок уже существует и его надо просто скопировать. 04 ### Выкатка — отдельное действие, а не нажатие кнопки Правка делается не на живом сайте. Её сначала собирают отдельно, потом снимают копию сайта, потом переносят, потом проверяют, что ничего соседнее не отвалилось, и только потом закрывают задачу. Если что-то пошло не так, готов откат. Это те самые часы, которых не видно в результате: снаружи изменился один заголовок, а работы было на всю цепочку. 05 ### Задача сформулирована как намерение, а не как правка «Сделайте так, чтобы заявок было больше» — это не задача для доработки, это направление разговора. Прежде чем назвать часы, кто-то должен превратить намерение в список конкретных изменений, и сделать это может только человек, который разбирается в вашем сайте. Мы делаем этот перевод бесплатно и до оценки, но время он занимает, и потому первым шагом здесь идёт разбор, а не счёт. **Практическое следствие.** Задача, в которой заранее названы страница, желаемый результат и способ проверки, оценивается сразу и стоит ровно столько, сколько в ней работы. Задача, сформулированная намерением, сначала превращается в список — и почти всегда оказывается не одной задачей, а тремя. Чек-лист ниже помогает провести этот перевод самостоятельно: он написан так, чтобы им можно было пользоваться с любым подрядчиком. ## Оценка задачи и ревизия кода — это два разных документа Обе работы называются словом «доработка», и обе начинаются с того, что мы смотрим ваш сайт. Дальше они расходятся: **у одной на выходе список строк с часами, у другой — вердикт о самом сайте**. Путаница между ними стоит дорого в обе стороны: можно заказать оценку там, где сначала нужен вердикт, и заплатить за правки в коде, который всё равно придётся пересобирать. | Что сравниваем | Оценка задачи — эта страница | Ревизия чужого кода | |---|---|---| | На какой вопрос отвечает | Сколько часов займёт эта правка и что после неё изменится | Можно ли вообще работать в этом сайте или его честнее пересобрать | | Что на выходе | **Список строк с часами**, согласованный до начала | **Карта узлов сайта** с решением по каждому | | Чей код | Чаще всего уже знакомый: наш или тот, что мы ведём | Всегда чужой, и часто без истории изменений | | Когда нужна | Сайт работает, вопросов к нему нет, есть список правок | Вам сказали, что надо всё переписать, и вы не знаете, верить ли | | Что бывает после | Правки выкатываются по одной, список закрывается | Иногда правки, иногда вынос кастома, иногда отказ от работы | | Единица работы | Час: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе | Тот же час, но сама ревизия бесплатна и делается до договора | **Как понять, что вам нужна левая колонка.** Признак простой: вы можете перечислить, что хотите изменить, и каждый пункт — это правка на существующей странице. Если же разговор начинается со слов «нам сказали, что сайт устарел» или «прошлый подрядчик пропал, а что там внутри — неизвестно», начинать надо с правой колонки: это [ревизия кода](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), она бесплатная и заканчивается картой, с которой можно пойти к любому подрядчику. Заплатить за оценку правок в сайте, который придётся пересобирать, — самая дорогая ошибка в этом разговоре. ## Семь вопросов к своей задаче — и оценка придёт без уточнений Возьмите одну строку из своего списка правок и пройдите по семи пунктам. Каждый из них — вопрос, который исполнитель всё равно задаст: либо вам, либо себе, и во втором случае ответ окажется не тот. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Названа страница, на которой это меняется** Не раздел и не «везде на сайте», а адрес. Если правка нужна на всех страницах сразу, это тоже ответ — просто оценка будет другой, и лучше это знать заранее. 2. **Понятно, как выглядит результат** Ссылка на чужой сайт, набросок на салфетке, скриншот с обведённым местом — годится всё. Описание словами тоже годится, если из него понятно, что именно окажется на экране. 3. **Есть тексты и картинки, если они нужны** Самая частая причина, по которой задача стоит в работе неделю при часе работы. Мы можем подождать, можем написать сами — но во втором случае это другая задача и другие часы, и сказать об этом надо до начала. 4. **Названо условие приёмки** Как мы оба поймём, что сделано. «Форма отправляет письмо на этот адрес и показывает спасибо» — условие. «Чтобы стало удобно» — не условие, и спорить об этом придётся после работы. 5. **Известно, кто у вас принимает работу** Один человек, а не «покажем директору, он скажет». Задача, у которой два приёмщика с разными мнениями, переделывается минимум раз — и это те часы, которых можно было не тратить. 6. **Есть доступы или есть тот, кто их даст** Админка, хостинг, домен, панель вебмастера — смотря что трогаем. Если доступов нет вообще и найти их не у кого, задача превращается в другую: сначала вернуть контроль над сайтом. 7. **Правка не тянет за собой новый раздел** «Добавьте кнопку записи» — правка. «Добавьте запись на приём с выбором времени и напоминаниями» — раздел со своей логикой, и считается он не часами, а отдельной сметой. Граница проходит здесь, и мы называем её до начала. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: каждый непройденный — это один уточняющий вопрос, из-за которого оценка приходит не сегодня, а после ещё одного круга переписки. Сходится **0** из 7 Список годится для разговора с любым подрядчиком, а не только с нами: это те же семь вопросов, которые задаст любой честный исполнитель. Если вам называют часы, не задав ни одного из них, — число взято с потолка, и в конце работы оно изменится. Пришлите список правок — вернём его со строками и часами — Хватит того, как вы его записали: пунктами в заметках, голосовым или письмом. Разложим по строкам, проставим часы и отметим то, что окажется не правкой, а отдельной работой. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. ## Шесть задач, с которыми приходят чаще всего Список не про то, что мы умеем, — умеем мы больше. Он про то, **что в каждой из этих задач решает число часов**: у каждой есть дешёвый вариант и дорогой, и разница между ними почти никогда не в качестве работы, а в состоянии сайта, который достался. **Новая страница или блок по образцу соседних** Дешёвый вариант — когда такой блок на сайте уже есть и его можно повторить. Дорогой — когда «по образцу» означает придумать новый вид, которого в дизайне не было: тогда к работе добавляется рисование, и это видно в оценке отдельной строкой. **Форма и то, куда падают заявки** Саму форму поставить недолго. Часы уходят на её жизнь после отправки: письмо, которое не попадает в спам, копия в мессенджер, запись в таблицу или в CRM, и обязательная проверка, что всё это доходит. Формы чаще всего ломаются именно здесь и молча. **Ускорение конкретной страницы** Задача, где оценку без замера давать нечестно. Сначала смотрим, что именно тормозит: картинки, чужие скрипты, ответ сервера или тяжёлый шаблон. Дальше это три разные работы с разной ценой, и выбрать можно одну — обычно ту, что даёт больше всего. **Починить то, что вчера работало** Самая непредсказуемая по оценке задача и единственная, где мы честно называем вилку. Причина может оказаться в чужом обновлении, в истёкшем ключе стороннего сервиса или в правке, которую внёс кто-то ещё. Поиск причины и есть работа; починка после него обычно короткая. **Подключить внешний сервис** Оплата, доставка, чат, подписка на рассылку, счётчик. Цена зависит не от нас, а от того, насколько понятно устроена чужая сторона: у одних это полдня, у других — переписка с их поддержкой. Поэтому здесь мы сначала читаем их документацию, а потом называем часы. **Довести до ума узкий экран** Не переделка сайта, а точечная работа: поехавшая таблица, кнопка под пальцем, шапка, которая закрывает пол-экрана. Дешёвый вариант — когда сайт в целом приспособлен и чинятся отдельные места. Дорогой — когда приспособленности нет вовсе, и тогда это уже не правка. Чего в этом списке нет намеренно: нового раздела со своей логикой — каталога, личного кабинета, расчёта доставки, — переезда на другой движок и нового дизайна. Это не отказ: мы это делаем, но считаем сметой и сроком, а не часами. Где именно проходит граница, подробно разобрано [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#scope), и она одна и та же для всех форматов поддержки. ## Путь одной задачи: шесть шагов, и деньги начинаются на третьем Первые два шага бесплатные, и это не маркетинговый ход: пока задача не оценена, продавать нечего. Шаги описаны здесь целиком, чтобы вы могли спросить с нас по каждому и чтобы было видно, в каком месте цепочки вы участвуете, а в каком нет. 01 ### Вы описываете, что хотите изменить В свободной форме и своими словами. Скриншот с обведённым местом работает лучше любого описания, но и текстом нормально. Ваша формулировка попадает в журнал дословно и остаётся там до конца: это защищает обе стороны, когда через месяц возникает вопрос «мы же не это просили». 02 ### Мы смотрим сайт и возвращаем строку с часами Не «посчитаем и вернёмся», а открываем страницу, ищем, где ещё живёт этот кусок, и пишем четыре поля: что меняем, что изменится, чем проверим, сколько часов. Оценку присылаем в тот же рабочий день или на следующий; если задача требует замера — говорим об этом сразу и называем вилку, а не одно число. 03 ### Вы говорите «да» — и только тогда начинается работа Согласование — это одно слово в чате, не договор и не счёт. Из списка можно взять часть строк, отложить остальные или отказаться целиком: оценка ваша в любом случае, и с ней можно пойти к другому подрядчику. Нам это не нравится, но это честный порядок, и мы его держим. 04 ### Делаем отдельно от живого сайта Правка собирается там, где её не видят посетители, и там же показывается вам. Живой сайт в это время работает как работал. Это добавляет часы к каждой задаче и это не обсуждается: правки, которые делаются сразу на боевом сайте, экономят время ровно до первого раза, когда что-то идёт не так. 05 ### Выкатываем с копией и готовым откатом Перед переносом на живой сайт снимается копия. После переноса проверяются не только изменённое место, но и соседние: формы, оплата, корзина, вход в кабинет — смотря что у вас есть. Если что-то отвалилось, мы возвращаем как было и разбираемся дальше без спешки. Откат подготовлен заранее, а не придумывается в момент. 06 ### Вы принимаете по тому условию, которое написали заранее Приёмка идёт не по ощущению, а по строке «чем проверим». Если условие выполнено, а результат не нравится, — это новая задача с новой оценкой, и мы говорим об этом прямо, а не переделываем молча за свой счёт и не выставляем молча за ваш. Потраченные часы попадают в журнал в тот же день. **Что происходит, если мы ошиблись в оценке.** Ошибка бывает в обе стороны. Если работа заняла меньше названного — в журнал попадает фактическое время, и платите вы за него. Если больше — разницу мы не выставляем: оценка была нашим обязательством, и переносить её ошибку на вас нечестно. Исключение одно и оно называется заранее: если по ходу работы меняется сама задача, это новая строка и новая оценка, а не перерасход по старой. ## Сколько стоит Своей сметы у формата нет и быть не может: здесь продаётся час, а не проект. Ступеней и пакетов тоже нет — правка текста и починка оплаты считаются одним и тем же часом. **Разница только в том, как вы этот час берёте**, и вторая карточка ниже может оказаться для вас дешевле первой. По факту, без договора на месяцы **3 000 ₽** Так берут одну задачу или короткий список. Ничего не нужно подписывать заранее: вы присылаете список, получаете строки с часами и платите за то, что сделано. - Оценка каждой строки до начала, и она бесплатная - Перерасход сверх оценки не выставляется - Копия перед выкаткой и готовый откат входят в работу, а не считаются сверху - Задача берётся в порядке общей очереди: срочность здесь не покупается - Разойтись можно после любой задачи, без объяснений и без периода уведомления Если правок оказался поток **2 000 ₽** Тот же час внутри [абонемента поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): от 60 000 ₽/мес за 30 часов. Граница выгоды — 20 часов в месяц, и посчитать её можно калькулятором на странице направления. - Час дешевле, потому что объём известен и людей можно планировать - Мониторинг, копии и обновления идут фоном и часов не расходуют - Задачу берёт тот, кто уже знает ваш сайт, а не тот, кто сейчас свободен - Реакция на аварию — 15 минут, включая выходные **Когда мы сами предложим перейти на вторую карточку.** Если два месяца подряд список правок получается длинным, мы скажем это первыми и покажем расчёт: при объёме выше 20 часов абонемент дешевле разовых задач, и делать вид, что мы этого не заметили, нам невыгоднее, чем сказать. Обратный ход тоже работает: если месяц вышел почти пустым, разумнее вернуться к оплате по факту. Оба разговора начинаем мы, а не вы, и [условия остановки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#stop) описаны на странице направления заранее. ## Четыре правки, от которых мы отговариваем Доработка — удобная услуга для подрядчика: задача маленькая, спорить не о чем, деньги приходят. Именно поэтому список ниже написан заранее. Все четыре просьбы мы слышим регулярно, все четыре оплачиваются, и во всех четырёх **мы сначала скажем, что деньги уйдут не туда**. Просят часто — «Сделайте кнопку заметнее, и заявок станет больше» — **Почему отговариваем** · цвет кнопки меняется за час, и проверить его влияние обычно нечем: заявок мало, и разница потонет в случайности. Сначала стоит посмотреть, где люди уходят на самом деле, — это [другой разбор](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и он может показать, что дело вообще не на этой странице Просят часто — «Давайте обновим дизайн, раз уж всё равно правим» — **Почему отговариваем** · это не правка, а работа с макетами, и часами она считается плохо: объём не виден до начала, а результат обсуждается вкусом. У такой работы своя смета и свой срок — [редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/). Латать дизайн по частям выходит дороже, чем переделать раздел целиком Просят часто — «Уберите этот раздел, им никто не пользуется» — **Почему отговариваем** · сначала смотрим, приходят ли на него люди из поиска. Страница, которую вы считаете мёртвой, может быть единственной, по которой вас находят. Удаление занимает минуты, а возврат накопленного — месяцы, и не всегда получается Просят часто — «Поставьте вот этот плагин, я нашёл его сам» — **Почему отговариваем** · чужое расширение из интернета — самый частый способ пустить на сайт кого не звали. Поставить его недолго, а отвечать за него придётся. Если он вам действительно нужен, мы сначала смотрим, кто его делает и обновляется ли он, — про это есть [отдельная страница](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) Ни одна из четырёх просьб не заканчивается отказом: если после разговора вы настаиваете, мы делаем и не возвращаемся к теме. Разница в том, что предупреждение прозвучало до счёта, а не после — и осталось в журнале письменно. Разбираемся · 2 минуты ## Правка, после которой перестают приходить заявки Без имён, потому что история типовая и повторяется у всех. Это не про плохого исполнителя: работа была сделана ровно так, как просили, и именно поэтому её никто не заподозрил. Правка звучала безобидно: поменять адрес, на который приходят письма с формы. **Что сделали.** Адрес в настройках формы заменили на новый, форму отправили, письмо пришло — исполнитель увидел его своими глазами и закрыл задачу. Всё честно: условие «письма приходят на новый адрес» выполнено, проверка проведена, час списан. Заказчик открыл сайт, отправил пробную заявку и тоже её получил. **Что произошло дальше.** Новый адрес был на другом почтовом сервисе, и его фильтр начал складывать письма от сайта в спам — но не сразу, а через несколько дней, когда однотипных писем накопилось достаточно. Заявки продолжали отправляться, посетители видели «спасибо», счётчик считал отправки. Не видел их только тот, кто должен был отвечать. Заметили это, когда кто-то из клиентов позвонил и спросил, почему ему не перезвонили. Отсюда два правила, которые с тех пор входят в каждую задачу с формами и часов почти не добавляют. Первое: проверять не отправку, а получение — через сутки и через неделю, а не в момент правки. Второе: дублировать заявку туда, где её видно сразу, — в мессенджер, в таблицу, в CRM, — чтобы почта не была единственным путём. Именно поэтому в оценке задачи «поменять адрес на форме» часов больше, чем кажется: платите вы не за правку строки, а за то, что она проверена дважды и подстрахована. ## Эта страница — один из форматов поддержки Здесь написано только про одну задачу и её оценку. Всё общее — как устроен абонемент, что в него входит фоном, какой регламент реакции и где кончается поддержка, — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Где кончается поддержка — Две колонки: что считается часами, а что отдельным проектом со своей сметой и сроком — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#scope) - [Регламент реакции — Кто и за какое время отвечает, если сломалось. Аварии не конкурируют с просьбой поменять телефон в шапке — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#sla) - [Калькулятор абонемента — Считает оба варианта и говорит, какой дешевле, — в том числе когда дешевле не наш — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#calc) Если задача не одна, а поток, разговор про оценку каждой строки быстро становится утомительным для обеих сторон: считать отдельно пять правок в неделю дороже, чем их делать. Тогда выгоднее [абонемент поддержки ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) — там тот же час, но дешевле, и вместе с ним идёт присмотр за сайтом, которого здесь нет. ## Что стоит посмотреть рядом Пять соседних страниц. Разница между ними — в единице работы: здесь это задача, у поддержки месяц, у редизайна замер, у переезда площадка. Выбирать стоит по тому, что у вас на самом деле происходит, а не по названию. - [ Если код чужой и непонятный — Доработка сайта на Битрикс — **ревизия до договора** · там отвечают на вопрос, можно ли вообще работать в этом сайте, и отдают карту «оставить, починить, переписать». Сюда стоит идти после, когда вердикт получен ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Если сайт на Битриксе и давно не обновлялся — Поддержка сайта на Битрикс — **обновления с окном и откатом** · правки на необновлённом сайте делать можно, но каждая следующая дороже предыдущей. Там разобрано, почему и сколько стоит это развязать ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) - [ Если на сайте появилось то, чего вы не ставили — Безопасность и бэкапы — **через что заходят** · чужие скрипты, редиректы на посторонние сайты, письма от хостера. Это не правка, а другая работа, и начинается она с копии, из которой сайт поднимается ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) - [ Если правок набралось на новый вид — Редизайн сайта — **смета вместо часов** · когда список правок целиком про внешний вид, дешевле переделать раздел, чем латать его по строчке. Мы считаем оба варианта и показываем разницу ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [ Если непонятно, где домен и кто платит за хостинг — Перенос сайта и хостинг — **сначала вернуть контроль** · пока доступы к домену и площадке не найдены, оценивать правки бессмысленно. Там разобрано, где искать концы и что делать, если платил уволившийся сотрудник ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) ## Когда доработка вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а переводом в другую работу, и только последняя — предложением сделать самому и ничего нам не платить. 01 ### Если задача не одна, а поток Пять правок в неделю, каждую надо описать, оценить, согласовать и принять. Сопровождающая работа начинает стоить дороже самих правок, и обеим сторонам это надоедает к третьей неделе. Тогда честнее [абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): час там дешевле, список согласуется раз в месяц, и вместе с ним идёт присмотр за сайтом. Границу считает калькулятор на странице направления, и она проходит около 20 часов в месяц. 02 ### Если список правок упирается в устройство сайта Признак такой: каждая следующая правка требует предыдущей, а вместе они описывают не изменения, а другой сайт. Делать это часами можно, но выйдет дороже и хуже, чем собрать раздел заново: латание накапливает противоречия, и в какой-то момент новая правка ломает старую. Мы показываем оба расчёта — часы против [сметы направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) — и говорим, где проходит выгода. 03 ### Если в код не пускают или доступов нет вовсе Бывает, что сайт ведёт другой подрядчик и делиться доступами не готов, а бывает, что доступы потеряны вместе с человеком, который их знал. В первом случае правки надо заказывать у того, кто ведёт: работа в четыре руки в одном коде без договорённостей заканчивается конфликтом версий. Во втором сначала [возвращают контроль над доменом и площадкой](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/), и это другая работа с другим порядком. 04 ### Если правка одна и она в админке Поменять текст, цену, телефон, картинку, добавить новость — всё это почти на любом сайте делается из админки без разработчика. Платить за это час нам странно: мы скорее покажем, где это лежит, одним сообщением или коротким видео. Отдельно стоит спросить у нас, если вы боитесь что-то сломать, — обычно выясняется, что сломать оттуда нечего. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Поддержка и доработки стоят на ней первыми. Самый частый честный ответ для одной правки — «сделайте сами, это в админке», и он там тоже назван. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Доработка сайта: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит доработка сайта и почему считают часами Доработка отличается от разработки тем, что у неё нет проекта: есть существующий сайт и список изменений в нём. Смету к такому списку составить можно, но она будет фикцией — объём каждой строки известен только после того, как кто-то открыл сайт и посмотрел, где эта строка живёт. Поэтому единицей работы здесь остаётся час: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ внутри абонемента. Это одно из двух мест на сайте, где час вообще является механизмом цены; во всём остальном цена задаётся суммой, а объём — днями. Час стоит одинаково независимо от того, что вы просите. Правка текста, новый блок, починка формы и подключение оплаты считаются одной и той же единицей. Разница между дешёвой и дорогой задачей не в ставке, а в количестве часов, и это количество называется до начала работы. Если вам предлагают «пакет доработок» с фиксированной ценой за неназванный объём, полезно спросить, что будет, когда объём кончится: ответ на этот вопрос обычно и есть настоящая цена. Отдельно про бесплатное. Оценка списка правок не стоит ничего и не обязывает вас ни к чему: это работа, которую мы делаем до того, как появятся деньги, потому что без неё разговор о цене невозможен. Со списком, который мы вернули, можно пойти к другому подрядчику и сравнить. Нам это не нравится, но альтернатива — брать деньги за право узнать цену, а это уже не оценка, а продажа. ## Возьмётесь ли вы за сайт, который делали не вы Да, и это половина наших задач. Важно разделить два случая. Первый: сайт работает, код читается, нужно внести изменения. Тогда это обычная доработка, оценка даётся по списку, и никакой отдельной подготовки не нужно. Второй: сайт достался после подрядчика, который пропал, истории изменений нет, и непонятно, что внутри. Тогда до оценки правок нужен вердикт о самом сайте — обновляется ли он, не правили ли платформу, что в нём вообще используется. Этот вердикт называется ревизией, он бесплатный и живёт [на соседней странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) Чего мы не делаем ни в одном из случаев — не начинаем разговор с предложения всё переписать. Это самое удобное для подрядчика предложение и самое трудное для проверки: новый проект продать легче, чем часы, а доказать, что переписывать было не обязательно, вы уже не сможете. Поэтому вердикт у нас всегда с расчётом: сколько стоит починить против того, сколько стоит собрать заново. Если во втором столбце получается меньше, мы так и скажем, даже когда это невыгодно нам. ## Чем доработка отличается от поддержки и от редизайна Единицей покупки. Доработка — это названная задача: вы платите за конкретное изменение и можете разойтись после него. [Поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) — это месяц: вы платите за то, что за сайтом смотрят, обновляют его и держат копии, а правки идут внутри согласованного объёма часов по более низкой ставке. [Редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) — это работа с внешним видом целиком, она считается сметой и сроком, а не часами, потому что объём в ней определяется макетами, а не списком правок. Выбирать между ними стоит не по цене строчки, а по тому, что у вас происходит. Если правок бывает пара в квартал — берите по факту. Если каждую неделю что-то нужно и вдобавок хочется, чтобы кто-то следил за копиями и обновлениями, — считайте абонемент, он выйдет дешевле при объёме выше 20 часов. Если список правок целиком про то, как сайт выглядит, — считайте редизайн: латать вид по частям дороже, чем переделать раздел. ## Что происходит, если правка что-то сломала Чинится за наш счёт, без обсуждения и вне очереди. Это не жест доброй воли, а следствие порядка работы: перед каждой выкаткой снимается копия, откат подготовлен заранее, и вернуть сайт в рабочее состояние — вопрос минут, а не переговоров. Дальше мы разбираемся, почему проверка этого не поймала, и дописываем недостающий пункт в список проверок. Часы на разбор в счёт не попадают. Отдельно стоит сказать про случай, когда сломалось не от правки, а совпало по времени. Такое бывает: обновился чужой сервис, истёк ключ, хостинг поменял настройки. Здесь мы тоже сначала возвращаем работоспособность, а разбираемся потом — и только после разбора говорим, наша это была причина или нет. Порядок именно такой, потому что пока сайт не работает, вопрос «чья вина» ничего не стоит. ## Вопросы про отдельные задачи Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про поддержку — состав абонемента, регламент реакции, отчётность — [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Про договор, оплату и гарантии — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Разницу вы не увидите. Оценка — это наше обязательство, а не прогноз погоды: если мы ошиблись в свою сторону, переносить ошибку на вас нечестно. В журнал при этом попадает фактическое время, чтобы обе стороны видели, где мы промахнулись и насколько. Исключение одно и называется оно заранее: если по ходу работы меняется сама задача — появляется новое условие, другой вид, ещё одна страница, — это новая строка со своей оценкой, а не перерасход по старой. Мы говорим об этом в момент, когда видим изменение, а не в конце. Нет. Для разовых задач хватает согласованного списка строк в переписке: в нём написано, что делаем, что изменится, чем проверим и сколько часов. Этого достаточно обеим сторонам, потому что спорить обычно не о чем — объём назван до начала. Договор нужен там, где работа идёт месяцами: тогда появляются регламент реакции, порядок доступов, ответственность за простой. Если правок стало много и вы переходите на абонемент, договор оформляется тогда же, и [условия описаны отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Практически на любых, но честнее говорить не про список названий, а про два условия. Первое: у сайта должен быть доступ, из которого видно код или админку, — без этого правку физически некуда внести. Второе: платформа должна быть живой, то есть у неё должны выходить обновления и существовать документация. С заброшенными самописными системами без исходников мы тоже работаем, но там оценка даётся вилкой и сначала уходит время на то, чтобы разобраться. Отдельные страницы есть у [Битрикса](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) и у [конструктора](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/): у обоих свои особенности, которые меняют не цену часа, а их количество. Можно, и иногда мы так и делаем — например, когда нужно срочно поменять телефон или убрать акцию, которая закончилась. Но для всего, что сложнее текста, порядок другой: сначала отдельно, потом копия, потом перенос, потом проверка соседнего. Эти часы действительно добавляются к каждой задаче, и убрать их можно только одним способом — согласиться, что однажды сайт ляжет посреди рабочего дня и поднимать его будем мы оба в панике. Мы считаем такой обмен невыгодным и говорим об этом до начала, а не после. Мы, и чиним за свой счёт вне очереди. Сначала возвращаем сайт в рабочее состояние откатом, который подготовлен заранее, потом разбираемся, почему проверка этого не поймала, и дописываем недостающий пункт в список проверок. Часы на разбор в счёт не попадают. Отдельный случай — когда сломалось не от правки, а совпало по времени: обновился чужой сервис, истёк ключ, хостинг поменял настройки. Порядок тот же, просто после разбора мы честно говорим, что причина была не наша, — но сначала чиним, а не выясняем. Предметом разговора. Там отвечают на вопрос о самом сайте: можно ли в нём работать, не правили ли платформу, что честнее — чинить или пересобрать. На выходе карта узлов с решением по каждому, и она нужна, когда код чужой и непонятный. Здесь предмет другой: сайт вопросов не вызывает, есть список изменений, и нужно число часов на каждое. Если вы не знаете, какая из двух страниц ваша, признак простой: можете перечислить правки пунктами — вам сюда; не знаете, что вообще внутри сайта, — [туда](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), и там это бесплатно. ## Пришлите список правок — вернём его с часами - Разложим по строкам и проставим часы на каждую — до того, как что-то тронем - Отметим то, что окажется не правкой, а отдельной работой со своей сметой - Если часть правок делается из админки без нас — покажем, где, и денег за это не возьмём ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Поддержка сайта на Битрикс: обновления с окном > Обновления ядра и модулей репетируются на копии, выкатываются в согласованное окно и откатываются, если что-то пошло не так. Лицензия и версия языка — рядом. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/ --- Формат · платформа · обновление как событие — от 60 000 ₽/мес — сначала копия, потом прод # Поддержка Битрикса: обновление — это событие с окном, а не кнопка У Битрикс-сайта есть то, чего нет у сайта на конструкторе и почти нет у самописного: **четыре вещи со сроком годности** — ядро, модули, версия языка и лицензия. Каждая из них однажды требует обновления, и каждое обновление способно уронить то, что работало годами. Поэтому здесь не нажимают кнопку, а готовят событие: повторяют его на копии, назначают окно, проверяют по списку и держат наготове откат. А если ядро правили до нас, сначала считают, сколько стоит вернуть сайту способность обновляться вообще. - Любое обновление сначала повторяется на копии прода, а не на живом сайте - Окно согласуется заранее, откат подготовлен до начала, а не придуман в момент - Правки ядра не ругаем, а считаем: во что обойдётся вынести кастом в свой слой [ Проверить обновляемость ](#bx-check) разбор бесплатный — лицензия на ваше юрлицо — 9 лет в digital - Правки внесены прямо в файлы платформы, и обновление их сотрёт - Окно не назначается: обновляют, когда прижало, и сразу на живом - Откат существует как идея, а не как подготовленное действие Каждое следующее обновление дороже предыдущего - Файлы платформы совпадают с эталонной поставкой, кастом лежит отдельно - Обновление репетируется на копии и выкатывается в согласованное окно - Откат готов до начала и проверен на той же копии Обновление становится плановой работой Левый столбец — не приговор и не повод переписывать сайт. Это конечная работа с оценкой: вынести кастом в свой слой и вернуть файлы платформы к эталону. Сколько она стоит, видно после разбора, и решение остаётся за вами. от 60 000 ₽/мес — абонемент: 30 часов работы в месяц плюс фоновый присмотр 4 — вещи со сроком годности: ядро, модули, версия языка, лицензия копия — любое обновление сначала повторяется на ней, и только потом на проде 15 минут — реакция на аварию, в любой день включая выходные [ 2 000 ₽ — час внутри абонемента вместо 3 000 ₽ разово — ставка общая для всей поддержки ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#rates) ## Четыре вещи со сроком годности Ни одна из них не присылает уведомление и не ломается в день истечения. Все четыре **сначала долго ничего не делают, а потом делают всё сразу** — и обычно в момент, когда сайт понадобился. Календарь этих четырёх и есть главное содержание поддержки на этой платформе. **Ядро платформы** Пока не обновляется, сайт работает как работал — и в этом ловушка. Накапливается разрыв: чем больше версий пропущено, тем больше одновременных изменений придётся пережить за один раз. Обновление через много версий почти всегда сложнее, чем несколько обновлений подряд, и стоит дороже именно поэтому. **Платные модули сторонних разработчиков** У каждого своя судьба: один обновляется вместе с платформой, второй заброшен автором, третий продлевается ежегодно, хотя им давно никто не пользуется. Инвентаризация модулей — отдельная работа, и она регулярно заканчивается тем, что счёт за продление становится меньше. **Версия языка на сервере** Её меняет не платформа и часто не вы, а хостинг — иногда предупредив письмом, которое никто не прочитал. Старый код на новой версии падает молча и не везде: главная открывается, а оформление заказа перестаёт работать. Поэтому смену версии тоже репетируют на копии, а не встречают в понедельник. **Срок технической поддержки лицензии** Сайт продолжает работать и после того, как срок вышел, — именно поэтому пропуск замечают не сразу. Перестают приходить обновления, а вместе с ними закрытия известных дыр. Лицензию можно оформить и продлить через нас отдельным счётом на ваше юрлицо; стоимость задаёт вендор, и [скидок мы не обещаем](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/#nb-partner) Четыре срока живут в одном календаре, и это единственная причина, по которой у Битрикса есть своя страница поддержки, а не общая с остальными. Всё остальное — присмотр, копии, регламент реакции, состав абонемента — одинаково для любой платформы и описано [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#included) Разбираемся · 2 минуты ## Почему одна правка в файлах платформы отменяет все будущие обновления Это единственная вещь, которую стоит понять про эксплуатацию Битрикса. Она объясняет и цену обновления, и то, почему вам однажды предложили переписать сайт целиком. Устройство простое, а последствие накапливается годами. **Обновление заменяет файлы платформы целиком.** Оно не разбирается, что в них правили и зачем: берёт эталонную поставку новой версии и кладёт её поверх. Всё, что кто-то дописал внутри этих файлов, исчезает в этот момент. Именно поэтому у платформы есть отдельное место для ваших изменений — свой слой, который обновление не трогает. Разработчик, который знал про этот слой, положил правку туда. Разработчик, которому было некогда, поправил файл платформы напрямую: так быстрее, и работает одинаково. **Дальше начинается тихая часть.** Пока никто не обновляет, разницы между двумя способами нет вообще. Сайт работает, правка на месте, все довольны. Разница появляется в день, когда кто-то нажимает «обновить»: правка исчезает, и вместе с ней перестаёт работать то, ради чего она была сделана, — обмен, форма, скидка, вывод остатков. Чинить это некогда, обновление откатывают, и с этого момента сайт объявляется необновляемым. Через год к первой правке добавляется вторая, через три — десяток, и предложение «давайте всё перепишем» начинает звучать разумно. Проверяется это за час и без нас: файлы платформы из вашего репозитория сравниваются с эталонной поставкой той же версии. Совпали — сайт обновляемый, и никаких технических причин его переписывать нет. Не совпали — у вас есть список правок, который надо перенести в свой слой, и это конечная работа с оценкой, а не бесконечная. Сравнение и есть первый пункт нашего разбора; подробный разговор о том, чем чинить, а что честнее пересобрать, живёт на [соседней странице про работу в чужом коде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) ## Семь вопросов тому, кто сейчас ведёт ваш Битрикс Их можно задать своему разработчику, нынешнему подрядчику или самому себе, если админка у вас. Все семь про одно: обновляется ваш сайт или уже нет. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Известно, когда ядро обновляли в последний раз** Не «давно» и не «наверное, при запуске», а конкретно. Если никто не может назвать хотя бы год, это само по себе ответ: за обновлениями не следит никто, и они не идут. 2. **Файлы платформы совпадают с эталонной поставкой** Проверяется сравнением и занимает около часа. Совпали — сайт обновляемый. Не совпали — есть список мест, откуда придётся вынести кастом, и его длина определяет цену. 3. **Есть копия сайта, на которой обновление репетируют** Отдельный адрес, закрытый от посторонних, с теми же данными и той же версией языка. Без него обновление всегда идёт сразу на живом сайте, и это главный источник неприятных понедельников. 4. **Срок технической поддержки лицензии не истёк** Видно в админке. Сайт после истечения работает, но обновления перестают приходить — вместе с закрытием известных дыр. Это самый дешёвый пункт списка и самый часто пропущенный. 5. **Известно, какие платные модули стоят и кем они сделаны** Список с авторами и датой последнего обновления каждого. Заброшенный модуль внутри блокирует обновление платформы целиком, а неиспользуемый — просто продлевается каждый год за ваши деньги. 6. **Есть список того, что проверяют после обновления** Написанный заранее, а не «посмотрим, вроде открывается». В него входит то, что у вас приносит деньги: оформление заказа, оплата, формы, вход в кабинет, обмен с учётной системой. 7. **Понятно, кто и когда меняет версию языка на сервере** Её часто меняет хостинг по своему графику. Если вы не знаете, когда это произойдёт, однажды узнаете от клиента: сайт откроется, а оформление заказа перестанет работать. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: семь вопросов не описывают сайт целиком, зато любой непройденный означает, что обновление придётся сначала подготовить. Сходится **0** из 7 Список подходит для разговора с любым подрядчиком, включая действующего. Если на пятый и шестой вопрос отвечают «ну там всё нормально», просите показать: и список модулей, и список проверок должны существовать в виде файла, а не в виде уверенности. Пришлите сайт — скажем, обновляется он или уже нет — Сравним файлы платформы с эталонной поставкой, посмотрим версию, срок лицензии и список модулей. Вернём список находок с приоритетом — и он останется у вас, даже если работать будем не мы. Бесплатно и до договора. ## Как проходит одно обновление: шесть шагов и одно окно Порядок один и тот же — для ядра, для модулей и для версии языка. Он выглядит избыточным ровно до первого раза, когда что-то идёт не так: тогда выясняется, что из шести шагов пять нужны были не для обновления, а для возврата. 01 ### Поднимаем копию прода Отдельный адрес, закрытый от посторонних и от поисковых роботов, с теми же данными и той же версией языка, что на живом сайте. Копия «примерно такая же» не годится: половина сюрпризов при обновлении вылезает именно из различий, которые считали неважными. Если копии у вас нет, её поднятие — первая работа и она разовая. 02 ### Обновляем копию и записываем всё, что сломалось Это и есть репетиция. Ломается обычно не платформа, а то, что вокруг неё: старый модуль, шаблон, который опирался на исчезнувшую функцию, обмен с учётной системой. Каждая поломка записывается и чинится здесь же, на копии, — где ошибка ничего не стоит и никто её не видит. 03 ### Прогоняем список проверок Список написан заранее и состоит из того, что у вас приносит деньги: оформление заказа целиком до оплаты, формы и то, куда падают заявки, вход в личный кабинет, работа фильтра, обмен с учётной системой в обе стороны. Не «сайт открывается», а конкретные сценарии, каждый до конца. 04 ### Согласуем окно и готовим откат Окно — это время, в которое у вас меньше всего людей на сайте, и оно ваше решение, а не наше. Перед ним снимается свежая копия живого сайта и проверяется, что из неё сайт действительно поднимается. Откат — это не «вернём как было», а проверенное действие с известным временем выполнения. 05 ### Обновляем прод и проходим тот же список На живом сайте повторяется ровно то, что уже прошло на копии, включая починки. Сразу после — тот же список проверок, тем же порядком. Если что-то из него не прошло и чинится дольше окна, мы откатываемся и возвращаемся к репетиции: держать сломанный сайт ради уже начатого обновления нельзя. 06 ### Смотрим сайт несколько дней после Часть последствий проявляется не сразу: письма перестают доходить через день, обмен падает на ближайшей ночной выгрузке, ошибка вылезает только на редком сценарии. Поэтому после обновления мы неделю смотрим журнал ошибок внимательнее обычного, и это часть той же работы, а не отдельная услуга. **Времени восстановления мы не обещаем — ни здесь, ни в регламенте.** Обещаем другое: до начала обновления существует проверенный откат, и если что-то пошло не так, сайт возвращается в рабочее состояние, а разбор идёт уже без спешки. Это единственное обещание, которое в такой ситуации можно дать честно: срок починки зависит от того, что именно сломалось, а этого до аварии не знает никто. ## Три разговора про один и тот же сайт На сайте есть четыре страницы про Битрикс, и они не дублируют друг друга — у каждой свой предмет. Таблица нужна, чтобы вы попали в нужную с первого раза: **перепутать здесь легко, а стоит это лишнего разбора и иногда лишней работы**. | Что сравниваем | Эксплуатация — эта страница | Работа в чужом коде | Переезд на Битрикс | |---|---|---|---| | С чем приходят | Сайт работает, но давно не обновлялся | Сказали, что надо всё переписать | Не устраивает нынешний движок | | Предмет работы | **Календарь четырёх сроков** и окна обновлений | **Вердикт о коде**: чинить, вынести кастом или пересобрать | **Реестр адресов** и решение по каждому | | Первый шаг | Разбор: сравнение файлов платформы с эталоном | Ревизия и карта узлов сайта | Сбор реестра адресов из четырёх источников | | Единица работы | Месяц и часы внутри него | Задача и часы на неё | Проект со сметой и сроком | | Что меняется на сайте | Версии. Внешний вид и адреса остаются | Поведение конкретных узлов | Всё, включая адреса страниц | | Куда идти | Вы уже здесь | [Доработка на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) | [Перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) | **Четвёртая страница — про саму платформу.** Редакции, лицензия, что в коробке есть из коробки и чего в ней нет, — это [разработка на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), и там же лежит сертификат партнёра с кодом для проверки. Здесь мы про платформу не рассказываем: три описания одного и того же через полгода разъедутся, и разъедется именно то, что реже всего перечитывают. ## Что мы делаем здесь, чего не делаем на других платформах Общий состав поддержки — мониторинг, копии, регламент реакции, отчёт за месяц — [описан на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#included) и одинаков везде. Ниже только то, что добавляет эта платформа, и то, почему каждый пункт занимает время. Фоном, часов не расходует — Следим за выходом обновлений и сроком лицензии — Смотрим, что вышло, читаем, что изменилось, и говорим вам, когда обновляться пора, а когда можно подождать. Не каждое обновление стоит ставить немедленно — но каждое стоит заметить В согласованные часы — Держим копию прода в живом состоянии — Копия устаревает: данные разъезжаются, версии расходятся, и репетиция на ней перестаёт что-либо доказывать. Обновление её содержимого — регулярная работа, без которой весь порядок выше теряет смысл В согласованные часы — Правим в своём слое и миграциями — Любая наша доработка ложится туда, откуда её не сотрёт обновление, а изменения структуры данных оформляются так, чтобы их можно было повторить на копии и откатить. Это дороже быстрого способа и дешевле последствий Разовая работа с оценкой — Выносим чужой кастом из файлов платформы — Если до нас правили ядро, каждое такое место переносится в свой слой, а файл возвращается к эталону. Работа конечная: сколько мест — столько строк в оценке, и список известен после разбора В согласованные часы — Смотрим за обменом с учётной системой — Обмен — самое хрупкое место такого сайта и единственное, что ломается без участия человека: изменилась выгрузка, кончился диск, сменился пароль. Следим за тем, что он прошёл, а не за тем, что он настроен Разовая работа с оценкой — Разбираем платные модули — Кто автор, обновляется ли, используется ли вообще. Регулярно заканчивается тем, что часть продлений отменяется, а часть модулей заменяется штатными средствами платформы — и следующее обновление проходит легче ## Сколько стоит Платформа не меняет цену часа: он одинаковый для Битрикса, конструктора и самописного сайта. **Она меняет количество часов** — из-за копии, репетиции и списка проверок. Тарифной лестницы у поддержки нет намеренно: пакетов, которые различаются «уровнем внимания», не существует. Абонемент **от 60 000 ₽/мес** 30 согласованных часов в месяц плюс фоновый присмотр, который часов не расходует. Час внутри — 2 000 ₽. - Слежение за обновлениями, сроком лицензии и версией языка — фоном - Копия прода поддерживается в живом состоянии, а не поднимается перед каждым разом - Реакция на аварию 15 минут в любой день, включая выходные - Обновления, правки и разбор последствий — в согласованные часы Разово, без договора на месяцы **3 000 ₽** Так берут одно обновление или вынос кастома. Оценка даётся до начала — [как для любой отдельной задачи](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/), и перерасход сверх неё мы не выставляем. - Подходит, если обновляться надо раз в год и вы это помните - Поднятие копии в первый раз считается отдельной строкой и потом не повторяется - Фонового присмотра здесь нет: за сроками следите вы **Лицензия в эти суммы не входит ни при каком объёме работ.** Оформить и продлить её можно через нас — отдельным счётом на ваше юрлицо, — а можно совершенно без нас, и это нормальный вариант. Стоимость задаёт вендор, мы её не называем и [не обещаем сделать ниже](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/#nb-partner): если вам где-то обещают лицензию дешевле, попросите показать счётом, на что именно скидка и в каком размере. ## Чего мы не обещаем на этой платформе Четыре обещания, которые здесь дают чаще всего и которые проверяются позже всего. Мы их не даём — не из осторожности, а потому что каждое из них обещает чужое решение или режим работы, которого у нас нет. 01 ### Что обновление пройдёт без починок **Почему не обещаем:** ломается обычно не платформа, а то, что вокруг неё, и список поломок становится известен на репетиции, а не до неё. **Что обещаем вместо:** репетицию на копии до того, как что-то произойдёт на живом сайте, и оценку починок по её итогам. Если после репетиции сумма вас не устраивает, обновление можно отложить — мы покажем, чем вы при этом рискуете, и решение останется за вами. 02 ### Срок восстановления после аварии **Почему не обещаем:** он зависит от того, что именно сломалось, а этого до аварии не знает никто. Цифра в договоре здесь означала бы, что подрядчик готов её назвать не глядя. **Что обещаем вместо:** реакцию 15 минут в любой день и подготовленный откат перед каждой выкаткой. Дальше мы не выпускаем задачу, пока сайт не работает, — и это проверяется журналом, а не словами. 03 ### Что будем править ядро, если так быстрее **Почему не обещаем:** это ровно тот путь, которым сайт становится необновляемым, и разбирать его потом будет кто-то другой за ваши деньги. **Что обещаем вместо:** решение штатными средствами там, где они есть, и свой слой там, где их нет. Иногда это означает, что задача займёт больше часов, чем кажется возможным, — и мы объясняем почему, а не делаем по-быстрому молча. 04 ### Что заброшенный чужой модуль будет работать дальше **Почему не обещаем:** его автор перестал его обновлять, и починить его внутри — значит взять на себя чужой код без документации и без будущего. **Что обещаем вместо:** найти его на разборе, сказать об этом прямо и показать варианты — заменить штатным средством, переписать своим кодом в своём слое или отказаться от функции. Все три считаются отдельно и все три обсуждаются до обновления, а не после того, как оно встало. Круглосуточного дежурства у нас нет вообще, ни на одной платформе: сменного отдела, который сидит ночью, не существует, и обещать его было бы враньём. Ночная работа — отдельное условие договора, и обсуждается оно заранее, а не в ночь аварии. ## Эта страница — один из форматов поддержки Здесь написано только про то, что добавляет платформа. Всё общее — состав абонемента, регламент реакции, отчётность, условия остановки — живёт на странице направления и одинаково для любого сайта. Что есть на странице направления — 3 - [Состав абонемента — Что идёт фоном и часов не расходует, а что делается в согласованные часы — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#included) - [Отчёт и журнал работ — Что приходит раз в месяц и почему журнал открыт постоянно, а не собирается к концу — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#reports) - [Фрилансер, штат или абонемент — Честное сравнение, в котором мы выигрываем не в каждой строке — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#vs) Если ваш сайт не на Битриксе, состав работ будет другим, а цена той же: час стоит одинаково на любой платформе. Общий разговор про эксплуатацию — [поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), а про сайт на конструкторе есть [отдельная страница](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/), и там половина этого списка не нужна вовсе. ## Когда эта поддержка вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. У абонемента на платформе есть отдельный соблазн: возразить против «а вдруг обновление сломает сайт» почти невозможно, а проверить пользу нельзя — если ничего не случилось, непонятно, благодаря нам или без нас. 01 ### Если сайт обновляемый, а правок почти нет Файлы платформы совпадают с эталоном, лицензия жива, модулей мало. Тогда обновление — плановая работа раз в несколько месяцев, и её проще взять [разовой задачей](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/), чем платить за месяц. Единственное, о чём стоит договориться заранее, — кто помнит про сроки: если никто, то через год вы окажетесь в левом столбце схемы наверху. 02 ### Если у вас есть свой Битрикс-разработчик Тогда абонемент целиком вам, скорее всего, не нужен. Спросите у него две вещи: есть ли копия, на которой репетируют обновления, и существует ли список проверок в виде файла. Если на оба ответ «да», вам нужна не поддержка, а подстраховка на его отпуск и второе мнение перед крупным обновлением — это часы по факту, а не договор на месяцы. 03 ### Если сайт собираются переносить с Битрикса Вкладываться в вынос кастома и в обновление платформы, с которой вы через полгода уедете, — деньги на ветер. Здесь правильный порядок обратный: сначала решить, переезжаете вы или нет, и только потом чинить. Разговор про смену движка — это [разработка сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), и начинается он не с платформы, а с реестра адресов. 04 ### Если это не сайт, а корпоративный портал У продукта похожее название, но эксплуатация у него другая: другие обновления, другие права, другая цена ошибки — там внутри работают ваши сотрудники, а не посетители. Это [отдельное направление поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) с тем же часом и тем же абонементом, но со своим составом работ. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Поддержка стоит на ней в числе первых: это самая удобная для подрядчика услуга, и продают её чаще всего тем, кому она не нужна. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Пять страниц, каждая про свой вопрос к тому же сайту. Первые две — про платформу и про чужой код в ней, остальные три — про то, что к эксплуатации примыкает. - [ Если вопрос про саму платформу — Разработка на Битрикс — **редакции, лицензия, коробка** · что в ней есть из коробки, чего нет и сколько это стоит. Там же сертификат партнёра с кодом для проверки — не с наших слов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [ Если в код лазили и непонятно, что там — Доработка сайта на Битрикс — **ревизия и карта кода** · отвечает на вопрос, что честнее — чинить, вынести кастом или пересобрать узел. Бесплатно и до договора, карта остаётся у вас ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Если беспокоит не поломка, а чужой визит — Безопасность и бэкапы — **через что заходят** · необновлённый модуль — только одна из шести дверей. Там про доступы, чужие плагины и порядок действий, если внутрь уже зашли ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) - [ Если тормозит не сайт, а машина под ним — Системное администрирование — **предмет — сервер, а не сайт** · версия языка, память, диск, задания по расписанию. Час и абонемент те же, различается только то, что именно может сломаться ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) - [ Если правки нужны ради поиска — SEO-продвижение сайта на Битрикс — **кеш, фильтр и окно выкатки** · там про то, как вносить правки так, чтобы их не съел композит и не потеряло обновление. Работа месяцем, а не задачами ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) ## Поддержка сайта на Битрикс: что стоит знать до договора ## Сколько стоит поддержка Битрикс-сайта Столько же, сколько поддержка любого другого: час внутри абонемента стоит 2 000 ₽, разовый — 3 000 ₽, абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов работы в месяц. Платформа не поднимает ставку и не создаёт «битрикс-тарифа»: тарифных лестниц у поддержки нет вовсе, потому что здесь продаётся единица работы, а не пакет внимания. Что платформа действительно меняет — это количество часов на одно и то же действие, и причина у этого одна: копия, репетиция и список проверок. Отдельно стоит сказать про лицензию. В абонемент она не входит ни при каком объёме работ и входить не может: это продукт вендора, а не наша услуга. Оформить и продлевать её можно через нас отдельным счётом на ваше юрлицо, а можно полностью самостоятельно — второй вариант нормальный, и мы не будем делать вид, что без нас это сложно. Стоимость задаёт вендор и меняет её, когда считает нужным; скидок мы не обещаем. ## Что делать, если ядро правили до вас Сначала посчитать, а не ужаснуться. Правки в файлах платформы — это не приговор сайту и почти никогда не повод его переписывать. Это конечный список мест, каждое из которых нужно перенести в свой слой, после чего файлы платформы возвращаются к эталонной поставке и обновления снова становятся штатными. Список находится сравнением с эталоном, занимает около часа и входит в бесплатный разбор. Дальше у вас на руках число строк, и по нему считается работа. Прошлого подрядчика мы при этом не ругаем, и не из вежливости. Правка в файле платформы — это почти всегда не халтура, а нехватка времени: заказчик просил срочно, правильный способ занимал дольше, и выбор сделали в пользу срока. Знать об этом полезно, потому что ровно тот же выбор будет предлагаться и дальше — в том числе нам. Поэтому мы говорим заранее: есть задачи, где мы откажемся сделать быстрее, и объясним почему. ## Обязательно ли обновляться, если сайт и так работает Немедленно — нет. По календарю — да, и вот почему. Необновляемость накапливается: чем больше версий пропущено, тем больше изменений придётся пережить за один раз, и тем дороже выходит обновление, когда оно всё-таки понадобится. А понадобится оно обязательно, потому что рядом меняется всё остальное: хостинг переводит сервер на новую версию языка, платёжный сервис перестаёт поддерживать старый способ, браузеры меняют правила. Сайт, который не обновлялся годами, ломается не от обновления, а от окружения. Второй довод — закрытие известных дыр. Пока техническая поддержка лицензии действует, обновления приходят и приносят с собой исправления; после истечения срока они перестают приходить, а сайт продолжает работать как ни в чём не бывало. Именно эта тишина и делает пропуск незаметным. Подробнее о том, через что попадают на сайт, — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/): необновлённая платформа там только один из путей, но самый частый. ## Чем поддержка отличается от доработки и от разработки Единицей покупки и предметом. Поддержка — это месяц, внутри которого идёт присмотр за четырьмя сроками, держится копия и выполняются согласованные часы работ. [Доработка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) — это отдельная задача с оценкой в часах до начала; её берут, когда присмотр не нужен, а правку сделать надо. [Работа в чужом коде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) — это вердикт о сайте, а не работа с ним: она отвечает на вопрос, можно ли в нём вообще работать. Разработка — это новый сайт или новый раздел, и считается она сметой и сроком. На практике эти четыре разговора идут в одном порядке. Сначала вердикт о коде, если сайт достался по наследству. Потом обновляемость и календарь сроков — то, о чём эта страница. Потом текущие правки: по факту или в абонементе, смотря сколько их набирается. И только в конце, если выяснилось, что задача не решается правками, — разговор о новом разделе или новом сайте. Перепрыгивать через ступени можно, но каждая пропущенная возвращается счётом позже. ## Вопросы про эксплуатацию Битрикса Шесть вопросов именно про этот формат. Про саму платформу — редакции, лицензию, коробку — отвечает [страница разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), про общее устройство поддержки — [страница направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Почти никогда. Безнадёжность в этом разговоре обычно означает одно из двух: либо никто не считал, либо считать было невыгодно. Порядок такой: сравниваем файлы платформы с эталоном, получаем список мест, где правили, и оцениваем перенос каждого в свой слой. Дальше обновление идёт не одним прыжком через все пропущенные версии, а ступенями, и каждая ступень репетируется на копии. Работа получается длиннее обычной, но она конечная и с известной ценой — в отличие от предложения переписать сайт, у которого нет ни того, ни другого. Быстрее ровно до первого раза, когда что-то пошло не так. Дальше начинается выбор из двух плохих вариантов: чинить на живом сайте, который в это время не работает, или откатываться на копию, которой нет. Мы этого не делаем и на прямую просьбу отвечаем отказом — не из упрямства, а потому что отвечать за последствия придётся нам, а объяснять их вашим клиентам вам. Если копии у вас пока нет, её поднятие — разовая работа с оценкой, и после первого раза она перестаёт быть расходом. Три варианта, и мы показываем все три с ценой. Первый: заменить штатным средством платформы, если нужная функция там появилась, — часто так и оказывается, потому что модуль покупали годы назад. Второй: переписать нужную часть своим кодом в своём слое; тогда это ваш код, и отвечаем за него мы. Третий: отказаться от функции, если ею давно никто не пользуется, — этот вариант тоже надо проверять, и он выигрывает чаще, чем кажется. Чего мы не делаем — не чиним чужой заброшенный модуль внутри: это взять на себя код без документации и без будущего. Чинится, но сначала надо понять, что именно отваливается: обмен — это не одна вещь, а цепочка из выгрузки на стороне учётной системы, передачи и приёма на стороне сайта. Падает обычно самое скучное: кончилось место, сменился пароль, изменился состав выгрузки после обновления учётной системы. Поэтому в поддержке мы следим не за тем, что обмен настроен, а за тем, что он прошёл, — и узнаём о проблеме раньше, чем менеджер заметит, что остатки на сайте вчерашние. Настройка обмена с нуля — отдельная работа со своей сметой, а не часы поддержки. Мы, и первое, что происходит, — откат на состояние до обновления. Он подготовлен заранее и проверен на копии, поэтому это действие с известным временем, а не импровизация. Дальше разбираемся, почему репетиция этого не поймала, дописываем недостающий сценарий в список проверок и возвращаемся к обновлению уже с ним. Часы на разбор в счёт не попадают. Срок восстановления мы при этом не обещаем ни в договоре, ни здесь: он зависит от того, что сломалось, и любая цифра в этом месте была бы названа не глядя. Предметом. [Там](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) отвечают на вопрос о самом сайте: можно ли в нём работать, что честнее — починить, вынести кастом или пересобрать узел. На выходе карта узлов, и она нужна, когда код чужой, а истории изменений нет. Здесь предмет другой: сайт уже понятен, и вопрос в том, как его эксплуатировать дальше — когда обновлять, в какое окно, чем проверять и что делать с лицензией. Признак простой: если вам только что сказали «тут всё плохо, давайте перепишем» — сначала туда, там это разбирают бесплатно. Если сайт работает и вопрос про календарь — вы уже на нужной странице. ## Пришлите сайт — скажем, обновляется он или уже нет - Сравним файлы платформы с эталонной поставкой и назовём число мест, где правили - Посмотрим версию, срок лицензии, версию языка и список платных модулей - Скажем, что из продлений можно не продлевать, — даже если это уменьшит ваш счёт нам ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Поддержка сайта на Tilda: что реально нужно > На конструкторе половина обычного абонемента не нужна: сервера нет, движок обновляет площадка. Остаются правки и вставки кода, и берут их часами по факту. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/ --- Формат · конструктор · половина абонемента не нужна — час 3 000 ₽ по факту — абонемент предлагаем редко # Поддержка сайта на Tilda: половину обычного абонемента здесь покупать не надо Абонемент поддержки состоит из присмотра и часов. На конструкторе присмотр покупать не у кого: сервера у вас нет, движок обновляет площадка, копии делает она же, и упасть сайт может только вместе с ней — а тогда не поможет никакой подрядчик. Остаются часы: чужая пара рук на правки, вставки кода и всё, что вы не хотите делать сами. **Их разумнее брать по факту**, и мы скажем это первыми — даже если вы пришли покупать месяц. - Сначала разбираем, что у вас делает площадка, а что действительно нужны мы - Берём часами по факту: договор на месяцы здесь почти никому не нужен - Потолок платформы называем до счёта, а не когда в него упрёмся [ Проверить, нужны ли мы вам ](#tl-check) разбор бесплатный — аккаунт остаётся вашим — 9 лет в digital - Мониторинг доступности и обновления движка по сроку - Резервные копии и проверка, что из них поднимается сайт - Работа с сервером: место, версии, сертификат, нагрузка - Правки, доработки и вставки кода Четыре части, и три из них — присмотр - Делает площадка — и входит в вашу подписку - Сервера у вас нет вовсе, и это плюс, а не недостаток - **Только это и имеет смысл покупать** Одна часть из четырёх, и она считается часами Правый столбец — не недостаток платформы, а то, за что вы уже платите подписку. Подрядчик, который продаёт вам мониторинг и бэкапы для сайта на конструкторе, продаёт то, что у вас и так есть. 3 000 ₽ — час работы по факту — основной способ брать поддержку конструктора три из четырёх — частей обычного абонемента здесь делает площадка, а не подрядчик 0 — серверов, за которыми надо смотреть: их у вас попросту нет 2 000 ₽ — час в абонементе — если правок вдруг поток, но так бывает редко [ от 50 000 ₽ — если вопрос не про поддержку, а про то, собирать ли сайт на конструкторе ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) ## Кто что делает: площадка, вы и мы Таблица нужна для одного: чтобы вы не купили дважды. **Первые четыре строки уже оплачены вашей подпиской**, и любой подрядчик, который предлагает их отдельно, продаёт вам воздух. Наша колонка — последние три строки, и она заметно короче, чем принято думать. | Что нужно сайту | Кто это делает на конструкторе | Стоит ли платить подрядчику | |---|---|---| | Сервер и место | Площадка, и вы к нему не имеете доступа | Нет. Сервера у вас нет — присматривать не за чем | | Обновления движка | Площадка, молча и постоянно | Нет. Это главная статья обычного абонемента, и здесь её нет | | Резервные копии страниц | Площадка, встроенной историей изменений | Нет для страниц. Да для содержимого форм — его стоит выгружать | | Сертификат и доступность | Площадка, автоматически | Нет. Если она лежит, лежат все её сайты, и подрядчик здесь бессилен | | Правки страниц и текстов | **Вы сами** — и в этом смысл конструктора | Только если некогда или страшно. Тогда это часы, а не абонемент | | Вставки кода и интеграции | **Мы**, внутри допустимого платформой | Да, и это основная причина сюда приходить | | Домен, почта и внешние сервисы | **Мы или вы** — площадка ими не занимается | Обычно разово: настроили и забыли | **Одно уточнение про третью строку.** История изменений у площадки есть и выручает часто, но она про страницы, а не про заявки. Данные из форм живут в её интерфейсе или уходят туда, куда вы их направили, и если направление настроено неудачно, потеря будет тихой. Это единственное место, где на конструкторе действительно стоит попросить нас настроить выгрузку и проверить, что она работает, — разовая задача на пару часов. ## Пять просьб, с которыми приходят, и что с каждой происходит Это самая полезная часть страницы, потому что отвечает на настоящий вопрос: возьмётесь ли вы за то, что мне нужно, и во что это выльется. У каждой просьбы три возможных исхода — делается штатно, делается вставкой кода или не делается вовсе, — и знать исход заранее дешевле, чем выяснять его после оплаты. 01 ### «Поправьте текст и картинки, мне некогда» **Делается штатно и без нас.** Это ровно то, ради чего конструктор существует, и мы обычно предлагаем показать, где это лежит, а не брать деньги. Если времени нет совсем — берём часами по факту, но честно предупреждаем: одна такая задача в месяц не стоит договора, а стоит одного сообщения. 02 ### «Нужен блок, которого в наборе нет» **Делается вставкой кода** — и вот здесь начинается наша работа. Собственный калькулятор, нестандартная таблица, галерея с фильтром, форма с логикой. Живёт такая вставка по своим правилам, и про них — отдельный разбор ниже: её не переносит копирование страницы и её может задеть изменение стандартного блока площадкой. 03 ### «Заявки должны падать в CRM, а не только на почту» **Делается, и чаще всего разово.** Настройка передачи заявок, метки источников, дубль в мессенджер, проверка, что всё доходит. Это самая частая полезная задача на конструкторе и единственная, где потеря происходит молча: форма показывает «спасибо» независимо от того, дошло письмо или нет. 04 ### «Сайт медленно открывается, ускорьте» **Делается частично, и потолок близко.** Убрать тяжёлые картинки, лишние сторонние скрипты и неиспользуемые шрифты можно, и это обычно даёт заметный эффект. Дальше упираемся в то, что собирает страницу площадка, а не мы: часть кода приходит от неё, и влиять на него нельзя. Мы говорим, где этот потолок, до работы, а не показываем замер после. 05 ### «Сделайте личный кабинет и обмен с нашей программой» **Не делается, и это не вопрос бюджета.** Своей логики на стороне сервера у конструктора нет: страницы он отдаёт готовыми и чужой код на своей стороне не выполняет. Здесь честный ответ один — либо отдельный сервис рядом с сайтом, либо [переезд на свой движок](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/). Оба варианта считаются сметой, а не часами, и оба дороже, чем кажется из вопроса. **Закономерность, которую видно по списку.** Чем ближе просьба к содержимому страницы, тем дешевле она стоит и тем больше шансов, что вы сделаете её сами. Чем ближе к логике и к данным — тем быстрее упираемся в потолок. Поэтому разговор про поддержку конструктора почти всегда заканчивается одним из двух: «вам хватает подписки и пары часов в квартал» или «вам пора на свой движок». Промежуточных состояний здесь мало, и это отличает конструктор от любой другой платформы. ## Шесть вопросов: хватает ли вам конструктора и нужны ли вам мы Вопросы про то, что вы делаете с сайтом, а не про то, что умеет платформа. Ответ «сходится всё» означает, что покупать у нас нечего, и это нормальный исход. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Все правки на сайте вы делаете сами и без страха** Текст, цены, фотографии, новый экран по образцу соседнего. Если да, вы используете платформу по назначению, и подрядчик вам нужен в лучшем случае эпизодически. 2. **На сайте нет вставок чужого кода** Ни калькуляторов, ни нестандартных блоков, ни скриптов, которые кто-то когда-то добавил. Если есть, спросите себя, знаете ли вы, кто их написал и что будет, если они перестанут работать. 3. **Вы проверяли, что заявки с форм доходят** Не «форма отправляется», а письмо получено и увидено — и не в первый день, а на этой неделе. Форма говорит «спасибо» независимо от того, дошло ли что-нибудь: это самая тихая потеря на конструкторе. 4. **Аккаунт площадки оформлен на вашу компанию** Не на агентство, которое собирало сайт, и не на личную почту сотрудника. Сайт на конструкторе неотделим от аккаунта: потеряв его, вы теряете всё, и восстанавливать будет нечего. 5. **Домен зарегистрирован отдельно и на вас** Домен — единственное, что остаётся вашим при уходе с любой платформы. Если он оформлен внутри аккаунта подрядчика или привязан к его учётной записи, это первая вещь, которую стоит исправить. 6. **Вам не приходилось слышать «на этой платформе так нельзя»** Если приходилось — запомните, по какому поводу. Один раз это случайность, три раза — признак того, что вы переросли конструктор, и разговор пора вести не про поддержку, а про переезд. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов и умеет сказать, что покупать у нас нечего: на этой платформе такой ответ встречается чаще, чем на любой другой. Сходится **0** из 6 Четвёртый и пятый пункты не про поддержку вовсе, а про собственность, и они важнее остальных четырёх вместе. Сайт на конструкторе нельзя забрать и унести: он живёт внутри аккаунта. Поэтому вопрос «на кого он оформлен» решает больше, чем любое сопровождение, и проверять его надо до того, как понадобится. Опишите задачу — скажем, делается она в конструкторе или нет — Ответ будет одним из трёх: сделаете сами и вот где, сделаем мы вставкой кода и вот сколько часов, или на этой платформе так нельзя и вот что вместо. Третий вариант звучит чаще, чем нам хотелось бы. Бесплатно и до договора. ## Шесть работ, ради которых нас зовут Список короче, чем на любой другой платформе, и это не скромность, а следствие устройства: **всё, что делает площадка, мы не продаём**. Зато то, что осталось, делается именно так, как здесь написано, — с оценкой до начала и с оговорками, если они есть. **Вставки кода: блоки, которых нет в наборе** Калькулятор, таблица с фильтром, галерея с нестандартным поведением, форма с логикой. Делаем так, чтобы вставка была обособленной и подписанной: кто её ставил, что она делает и что перестанет работать, если её удалить. Чужие вставки без такой подписи — главный источник неожиданностей на этой платформе. **Заявки: куда падают и доходят ли** Передача в CRM или в таблицу, дубль в мессенджер, метки источника, чтобы было видно, с какой страницы пришёл человек. И обязательная проверка через несколько дней, а не в момент настройки: письма перестают доходить не сразу, и заметить это по сайту нельзя. **Домен, почта и подключение сервисов** Всё, чем площадка не занимается: привязка домена, корпоративная почта на нём, счётчики, чат, платёжный сервис, сервис рассылок. Обычно разовая работа — настроили, проверили, отдали доступы. Возвращаться к ней приходится редко. **Ускорение в пределах возможного** Картинки в современных форматах и нужного размера, лишние сторонние скрипты, неиспользуемые шрифты, отложенная загрузка тяжёлого. Работает и даёт заметный эффект. Дальше начинается то, что собирает площадка, и туда мы не дотягиваемся — говорим об этом до работы. **Правки, когда вам некогда** Тексты, цены, баннеры, новый экран по образцу соседнего. Работа, за которую нам немного неловко брать деньги, потому что вы сделаете её сами. Берём, если действительно некогда, и считаем часами по факту — с оценкой до начала, [как для любой задачи](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) **Обучение вашего человека** Самая выгодная для вас и самая невыгодная для нас работа: час-два показа, после которых подрядчик перестаёт быть нужен для повседневных правок. Мы её предлагаем сами, потому что альтернатива — брать с вас деньги за то, что делается в интерфейсе за пять минут. Чего в списке нет: мониторинга, обновлений, копий страниц и работы с сервером. Не потому что мы этого не умеем, а потому что на конструкторе это уже входит в вашу подписку. Продавать вам то, за что вы платите площадке, было бы самым простым способом набрать часы — и самым быстрым способом потерять клиента, когда он это заметит. Разбираемся · 2 минуты ## Чем вставка кода отличается от доработки обычного сайта Единственная техническая вещь, которую стоит понять про поддержку конструктора. Она объясняет, почему одна и та же задача здесь стоит иначе и почему иногда мы просим не делать её вовсе. На обычном сайте ваш код живёт в вашем проекте. Здесь он живёт внутри чужого. **У вставки нет своего места — она лежит внутри страницы.** Отсюда три следствия, которые удивляют регулярно. Первое: скопировали страницу, а вставка не поехала или поехала наполовину — и об этом узнают, когда новая страница уже запущена. Второе: вставок становится много, они разбросаны по разным страницам, и никто не помнит, где какая. Третье: удалили стандартный блок, рядом с которым вставка работала, — и она перестала работать, хотя её никто не трогал. **А площадка развивается без вашего участия.** Стандартные блоки она время от времени меняет: что-то улучшает, что-то перестраивает внутри. Для обычного пользователя это незаметно и обычно полезно. Для вставки, которая опиралась на устройство соседнего блока, это может означать, что она однажды перестанет работать — без всякой связи с вашими действиями и без предупреждения. Гарантировать, что этого не случится, не может никто, включая нас. Отсюда два правила, по которым мы работаем на этой платформе. Первое: каждая вставка подписывается — кто поставил, что делает, от чего зависит, — и список вставок ведётся отдельным документом, который остаётся у вас. Второе: вставка делается как можно более независимой от соседних блоков, даже если так дольше. И третье, которое не правило, а честность: если задача требует вставки, которая держится на устройстве чужого блока, мы скажем, что это временное решение, и назовём, на сколько его примерно хватит. Иногда правильный ответ после такого разговора — [не вставка, а переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) ## Сколько стоит Час одинаковый на всех платформах: 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ в абонементе. Разница в том, **что на конструкторе мы почти всегда советуем левую карточку** — и это единственная страница поддержки, где мы так делаем. Обычный вариант здесь **3 000 ₽** Час по факту, без договора на месяцы. Задача описывается, получает оценку до начала и делается. Разошлись — и хорошо: возвращаетесь, когда понадобится. - Ничего не платится в месяцы, когда задач нет, — а их обычно нет - Оценка каждой задачи до начала; перерасход сверх неё не выставляется - Список вставок и настроек остаётся у вас документом - Аккаунт площадки ваш, мы работаем в нём вашими доступами Редкий вариант **2 000 ₽** Час внутри [абонемента](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): от 60 000 ₽/мес за 30 часов. Имеет смысл, только если правок действительно поток — выше 20 часов в месяц. - Бывает у тех, кто запускает много посадочных страниц под рекламу - Фоновая часть абонемента здесь почти пустая — и мы это не скрываем - Если месяц вышел пустым, предложим вернуться к оплате по факту сами **И ещё одна сумма, которую стоит держать в голове.** Подписка на площадку платится всегда и не зависит от того, работаете вы с сайтом или нет. Складывая её с нашими часами, сравнивайте не с ценой другого подрядчика, а с полной стоимостью сайта на своём движке: у того подписки нет, зато появляется всё то, чего здесь нет, — [этот расчёт разобран на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/). Мы не подталкиваем ни к одному из вариантов: у обоих есть случаи, когда они правильные. ## Эта страница — один из форматов поддержки Здесь написано только про конструктор и про то, чего на нём покупать не надо. Как устроено сопровождение вообще — состав абонемента, регламент реакции, отчёт за месяц — живёт на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Два способа взять час — По факту или абонементом и что меняется кроме ставки. Ступеней тарифов у поддержки нет — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#rates) - [Калькулятор абонемента — Считает оба варианта и говорит, какой дешевле. На конструкторе он чаще всего говорит «по факту» — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#calc) - [Когда абонемент не нужен — Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Конструктор попадает сразу в две из них — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#not) Если у вас кроме конструктора есть сайт на своём движке, бот или портал, час и абонемент общие: это один договор и один пул часов, а не три счёта. Различается только то, что именно может сломаться, — и на конструкторе этот список самый короткий. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Когда поддержка конструктора вам не нужна Четыре ситуации, и первая из них — самая частая на этой платформе. Это единственная страница поддержки, где честный ответ «вам не нужен подрядчик» звучит чаще, чем любой другой, и мы решили не прятать его в конец. 01 ### Если вы сами правите сайт и вас это устраивает Тогда всё в порядке и покупать нечего. Конструктор ровно для этого и сделан: подписка уже включает то, за что на других платформах платят подрядчику. Единственное, что стоит сделать один раз, — проверить, что заявки с форм доходят, и убедиться, что аккаунт и домен оформлены на вашу компанию. Обе проверки бесплатные и есть в списке выше. 02 ### Если вам предлагают абонемент с мониторингом и бэкапами Это признак того, что подрядчик не разобрался в платформе или рассчитывает, что не разберётесь вы. Мониторить здесь нечего: сервера у вас нет, а если площадка упадёт, лягут все её сайты сразу и никакой абонемент этого не изменит. Копии страниц площадка ведёт сама. Спросите, что именно будет мониториться, — ответ обычно заканчивает разговор. 03 ### Если задача упирается в логику и данные Личный кабинет, обмен с учётной системой, расчёт доставки, каталог, который ведётся не руками. Своей логики на стороне сервера у конструктора нет, и обойти это вставками нельзя — можно только построить отдельный сервис рядом. Честный разговор здесь про [переезд на свой движок](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/), и вести его дешевле раньше, чем позже. 04 ### Если вы ещё только решаете, на чём делать сайт Тогда вам не сюда вовсе: это страница про эксплуатацию уже существующего сайта. Разговор о том, подойдёт ли вам конструктор и где проходит его черта, идёт [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/), и там же посчитано, во сколько обходятся оба варианта на длинной дистанции — с подпиской и без неё. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Поддержка стоит на ней среди первых. Для конструктора самый частый честный ответ — «сделайте сами, это в интерфейсе», и он там тоже назван. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Пять страниц. Первые две — про ту же платформу, но с других сторон: строить на ней и уезжать с неё. Остальные три — про задачи, которые на конструкторе решаются иначе или не решаются вовсе. - [ Если сайта ещё нет — Сайт на Tilda — **где проходит черта** · кому конструктор подходит, за какими пятью задачами начинается разработка и во что обходится подписка на длинной дистанции ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [ Если платформу переросли — Перенос сайта с Tilda — **выгрузка — это архив, а не сайт** · там разобрано, что именно переезжает, что приходится пересобирать и почему отказываться от подписки надо последним шагом ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) - [ Если нужен поиск — SEO-продвижение сайта на Tilda — **две трети списка выполнимы, треть — нет** · там честно перечислено, какие работы упираются в платформу и в какой момент разговор переходит к переезду ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ Если правки нужны, но редко — Доработка сайта — **оценка в часах до начала** · как устроена одна задача: что написать, чтобы получить число часов сразу, и кто платит, если мы ошиблись в оценке ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) - [ Если страниц под рекламу много — Лендинг под Директ — **поток посадочных — единственный случай абонемента здесь** · там про связку страницы с кампанией и про то, что в ней меняется от запуска к запуску ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) ## Поддержка сайта на Tilda: что стоит знать до заказа ## Нужна ли вообще поддержка сайту на конструкторе В привычном смысле — нет, и это главное, что стоит вынести с этой страницы. Поддержка обычного сайта на три четверти состоит из присмотра: за доступностью, за обновлениями движка, за копиями, за сервером. На конструкторе всё это делает площадка и включает в подписку, которую вы уже платите. Остаётся четвёртая часть — руки на правки и вставки кода, — и она покупается часами по мере надобности, а не договором на месяцы. Поэтому если вам предлагают абонемент на сопровождение сайта на конструкторе, стоит задать один вопрос: что именно будет делаться в месяц, когда задач нет. Честный ответ — «ничего», и тогда абонемент это просто предоплата за будущие часы по более высокой цене. Исключение одно и оно настоящее: если вы регулярно запускаете новые посадочные страницы под рекламу, поток правок бывает такой, что абонемент выходит дешевле. Мы считаем это на калькуляторе направления вместе с вами. ## Что на Tilda можно сделать, а что нельзя Граница проходит не по сложности, а по тому, где выполняется код. Всё, что живёт в браузере посетителя, сделать можно: свой блок, калькулятор, таблицу с фильтром, нестандартное поведение формы, подключение внешних сервисов. Это делается вставками, и это основная работа на платформе. Всё, что требует логики на стороне сервера — личный кабинет с данными пользователя, обмен с учётной системой, расчёты, которые нельзя показывать в браузере, — сделать нельзя ни за какие деньги: площадка отдаёт готовые страницы и чужой код у себя не выполняет. Есть и третья категория, о которой говорят реже: вещи, которые сделать можно, но ненадолго. Вставка, опирающаяся на устройство стандартного блока, работает до тех пор, пока площадка этот блок не поменяет, — а меняет она его когда сочтёт нужным и без предупреждения. Мы такие решения делаем, но помечаем как временные и говорим об этом до работы. Подрядчик, который этого не говорит, либо не знает, либо рассчитывает, что к моменту поломки вас уже не будет. ## Кто отвечает, если сайт недоступен Площадка, и только она. У вас нет ни сервера, ни доступа к нему, ни возможности что-то сделать в момент сбоя: если конструктор недоступен, недоступны все сайты на нём одновременно. Подрядчик в этой ситуации может ровно то же, что и вы, — написать в их поддержку и ждать. Обещать вам реакцию на такую аварию было бы нечестно, и мы этого не делаем. Зато честно говорим, что это редкая плата за то, что всё остальное время о сервере думать не надо вовсе. А вот за что отвечаем мы — это за то, что находится в вашей зоне: настроен ли домен, доходят ли заявки, работают ли вставки, не сломалось ли что-то после того, как вы сами поправили страницу. Это и есть реальный список поломок на этой платформе, и он заметно короче, чем на любой другой. ## Чем это отличается от разработки на конструкторе и от переезда с него Моментом, в котором вы находитесь. [Разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) — это разговор до сайта: подойдёт ли вам платформа, где проходит её черта и сколько это стоит с учётом подписки. Эта страница — про сайт, который уже работает: что с ним делать дальше и за что имеет смысл платить. [Переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) — разговор после: когда платформу переросли и нужен свой движок. Три разные точки на одной линии, и перепутать их можно только по названию. Практически последовательность выглядит так. Пока правок мало и всё делается в интерфейсе, вам не нужен никто. Когда появляются вставки и интеграции, появляются часы — и это наша страница. Когда просьбы начинают упираться в потолок платформы по три раза подряд, начинается разговор о переезде. Каждый из трёх этапов может длиться годами, и ускорять их искусственно никому не выгодно, включая нас. ## Вопросы про сайт на конструкторе Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про поддержку — [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), про саму платформу и её черту — [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) На этой платформе — да, и почти всегда. Абонемент имеет смысл там, где есть что делать в месяцы без задач: следить за обновлениями, держать копии, реагировать на аварии. Здесь всё это делает площадка, и мы получались бы получателями денег за ожидание. Исключение одно настоящее: поток новых посадочных страниц под рекламу — тогда правок бывает столько, что час в абонементе дешевле. Проверяется это [калькулятором на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#calc), и он умеет отвечать, что абонемент вам не нужен. На самой платформе — нет, и это не вопрос бюджета или мастерства. Конструктор отдаёт готовые страницы и не выполняет ваш код на своей стороне, а личный кабинет и обмен — это именно логика на стороне сервера. Обходится это одним из двух способов: отдельный сервис рядом с сайтом, на который человек уходит по ссылке, или [переезд на свой движок](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/). Первый вариант дешевле, но выглядит как два разных продукта; второй дороже, но решает вопрос целиком. Мы показываем оба расчёта. Площадка, и повлиять на это нельзя ни вам, ни нам. Сервера у вас нет, доступа к нему тоже, и если конструктор лежит, лежат все его сайты одновременно. Единственное доступное действие — написать в их поддержку, и сделать это можете вы сами ровно с тем же результатом. Поэтому мы не продаём реакцию на такие аварии и не включаем её в договор: это было бы обещанием чужой работы. В обмен вы получаете то, что всё остальное время про сервер думать не надо вообще — и на длинной дистанции это выгодный обмен для небольшого сайта. Для страниц — нет: у площадки есть история изменений, и она выручает в самом частом случае, когда кто-то что-то случайно испортил. А вот две вещи стоит хранить у себя независимо от неё. Первое — данные из форм: заявки, подписки, ответы из квизов. Они живут в интерфейсе площадки, и выгружать их периодически полезно уже потому, что это ваша база клиентов. Второе — список вставок кода и настроек внешних сервисов: если аккаунт когда-нибудь окажется недоступен, восстанавливать это по памяти будет дорого. Мы ведём такой список документом и отдаём его вам. Это самая серьёзная проблема из всех, что бывают на конструкторе, и решать её стоит сегодня, а не когда понадобится. Сайт здесь неотделим от аккаунта: нет отдельных файлов, которые можно забрать и положить в другое место. Пока аккаунт чужой, вы не владеете сайтом — вы им пользуетесь с разрешения. Выход обычно есть: у площадки существует передача проекта между аккаунтами, и сделать это можно мирно, пока отношения хорошие. Домен, кстати, проверьте тем же заходом: он должен быть зарегистрирован на вашу компанию отдельно. Да, и на этой платформе это проще, чем где бы то ни было: чужого кода здесь почти нет, разбираться приходится только во вставках. Первое, что мы делаем, — составляем их список: где стоят, что делают, от чего зависят. Часто выясняется, что часть вставок давно ничего не делает — скрипт сервиса, которым перестали пользоваться, счётчик от прошлого подрядчика, код рекламной системы с отключённой кампанией. Их удаление обычно ускоряет сайт заметнее, чем любая оптимизация картинок, и это первая задача, которую мы предлагаем. ## Опишите задачу — скажем, делается она в конструкторе или нет - Ответим одним из трёх: сделаете сами и вот где, сделаем мы и вот сколько часов, или так нельзя - Проверим, что заявки с форм действительно доходят, — это самая тихая потеря на конструкторе - Посмотрим, на кого оформлены аккаунт и домен, и скажем, если с этим надо что-то делать ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Перенос сайта на другой хостинг без простоя > Сайт переезжает на другую площадку: адреса страниц не меняются, две площадки работают параллельно, почта переносится первой. Подбираем хостинг под реальную нагрузку. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/ --- Формат · переезд между площадками · почта первой — адреса страниц не меняются — переключение — последний шаг # Перенос сайта: адреса те же, машина другая Переезжает не сайт, а площадка под ним: тот же движок, тот же код, **те же адреса всех страниц до единого**. Поисковый вес, ссылки и закладки посетителей от такого переезда не страдают — страдают почта, задания по расписанию и сертификат, про которые вспоминают в последнюю очередь. Поэтому порядок здесь обратный привычному: сначала почта и доступы, потом копия на новой площадке, и только в самом конце — переключение домена, когда сверять уже нечего. - Почта переносится и проверяется раньше сайта, а не вместе с ним - Обе площадки работают параллельно, пока сверка на новой не сойдётся - Площадку подбираем под вашу нагрузку, а не под строчку в тарифе [ Проверить готовность к переезду ](#ph-check) разбор бесплатный — домен оформляется на вас — 9 лет в digital - Файлы сайта и база данных — со всем содержимым, заказами и пользователями - Почтовые ящики на домене вместе с письмами, которые в них лежат - Задания по расписанию: выгрузки, рассылки, чистки, ночные обмены - Адрес каждой страницы остаётся прежним — переадресации не нужны вовсе - Движок, шаблон и содержимое те же: снаружи переезд незаметен - Домен остаётся вашим и на вашем аккаунте регистратора - Почта: письма несколько часов уходят на старую площадку, и их никто не видит - Задания по расписанию: их забывают перенести, и это замечают через неделю - Доступ к домену: выясняется, что его оформил человек, который уже не работает Третья вкладка — это и есть содержание работы. Скопировать файлы и базу умеет любая панель управления хостингом; платят не за копирование, а за то, чтобы в момент переключения не оказалось сюрприза. ни один — адрес страницы не меняется: переадресации при таком переезде не нужны почта — переносится и проверяется раньше сайта — это главное правило порядка две — площадки работают параллельно, пока сверка на новой не сойдётся 3 000 ₽ — час работы по факту; в абонементе — 2 000 ₽ [ от 60 000 ₽/мес — если переезжает не сайт, а сервер со всеми службами — это соседняя работа ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) ## Четыре вещи, которые теряются при переезде, и ни одна из них — не сайт Сайт после переезда открывается почти всегда: файлы скопированы, база на месте, страница загрузилась. Именно поэтому переезд считается простым, и именно поэтому потери замечают не в день переключения, а через несколько дней — когда кто-то спрашивает, почему ему не ответили на письмо. 01 ### Письма, которые пришли в день переключения Почта и сайт живут на одном домене, но это разные службы, и переключаются они не мгновенно и не одновременно для всех. Пока мир узнаёт о новом адресе, часть писем продолжает уходить на старую площадку — туда, где ящиков уже нет или где в них никто не смотрит. Письма при этом не «задерживаются»: они доставляются и остаются лежать там, где их не ищут. Поэтому почта в правильном переезде идёт первой и отдельно от сайта. 02 ### Задания по расписанию Ночная выгрузка остатков, письмо с отчётом по понедельникам, чистка старых файлов, обмен с учётной системой. Они не видны в интерфейсе сайта и не переносятся вместе с файлами — их настраивают отдельно на стороне площадки. Пропажу замечают не сразу: в первый день никто не ждёт ночной выгрузки, на третий начинают удивляться ценам, на седьмой выясняется, что рассылка не уходила с момента переезда. 03 ### Сертификат и всё, что от него зависит На новой площадке сертификат нужно выпустить заново, и сделать это надо до переключения, а не после. Иначе первые посетители увидят предупреждение браузера — самое дорогое из всех возможных, потому что человек закрывает вкладку, не читая. Вместе с сертификатом проверяются и те, кто на него опирается: платёжный сервис, приём данных из форм, внешние интеграции, которые обращаются к вашему сайту. 04 ### Доступ к домену — и это худшая из потерь Переключить площадку без доступа к домену нельзя вообще, а доступ регулярно оказывается у того, кого рядом уже нет: у бывшего подрядчика, у уволившегося сотрудника, у агентства, которое закрылось. Выясняется это в момент, когда всё остальное уже готово. Поэтому доступы мы проверяем первым делом на разборе — до того, как кто-то что-то копирует, и до того, как вы оплатили новую площадку. **Отсюда весь порядок работ.** Он выглядит перевёрнутым: сначала то, о чём никто не думает, и только в конце то, ради чего затевались. Но именно такой порядок делает переезд скучным — а скучный переезд и есть единственный хороший. Если вам предлагают «перенести сайт за вечер», спросите, в какой момент вечера переезжает почта: ответ на этот вопрос показывает, был ли у человека переезд, который пошёл не так. ## Три переезда, которые называют одним словом Слово «перенос» на сайте стоит трижды, и это не повторы: работы разные, покупатели разные, риски разные. Таблица нужна, чтобы вы попали в нужную с первого раза. **Главный признак — меняется ли адрес страницы**: у нас не меняется ни один, и именно поэтому здесь нет ни слова про переадресации и накопленный поиском вес. | Что сравниваем | Другая площадка — эта страница | Другой движок | Другой сервер | |---|---|---|---| | Что физически переезжает | **Один сайт** и его почта — тот же код на новом хостинге | Содержимое сайта в другую систему управления | **Машина целиком** со всеми, кто на ней живёт | | Что с адресами страниц | Не меняется ни один | Меняются почти все, по каждому принимается решение | Не меняются, если сайтов на сервере несколько — у всех | | Главный риск | Потерянные письма и невидимое задание по расписанию | Потерянный поисковый вес: адрес нельзя вернуть доплатой | Служба, о которой никто не помнил, и смена версий | | С чего начинается | С проверки доступов к домену и к почте | С реестра адресов из четырёх источников | С инвентаризации того, что на машине запущено | | Кто приходит | Хостер поднял цену, закрывается или сайт стал медленным | Не устраивает сама система управления сайтом | На сервере несколько проектов и служб, он перерос площадку | | Куда идти | Вы уже здесь | [Перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) | [Перенос и миграция](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) | **Как понять, что ваш случай левый.** Задайте себе один вопрос: после переезда сайт будет выглядеть и работать точно так же, как сейчас? Если да — это наша страница, и работа считается часами. Если вместе с переездом хочется поменять движок или внешний вид, это уже не перенос, а новый сайт с переносом содержимого, и считается он сметой. Смешивать их в одну работу мы не советуем: когда что-то ломается, невозможно понять, от переезда это или от переделки. ## Семь проверок до того, как оплачивать новую площадку Все семь делаются без нас и до любых денег. Они отвечают на один вопрос: есть ли у вас всё, чтобы переезд прошёл скучно. Непройденный пункт не отменяет переезд — он показывает, с чего тот начнётся. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Вы можете войти в панель регистратора домена** Не «домен у нас есть», а вы прямо сейчас открываете панель и видите свой домен. Если войти некуда или письмо для восстановления уходит на адрес, которого больше нет, — это первая задача, и она решается отдельно от переезда. 2. **Известно, кто и с какой карты платит за нынешний хостинг** Удивительно частый тупик: площадка оплачена автоматическим списанием у человека, который уже не работает. Пока это не выяснено, есть риск, что старый сайт выключат раньше, чем новый заработает. 3. **Вы знаете, где живут ваши почтовые ящики** Три частых варианта: на том же хостинге, у отдельного почтового сервиса или вообще нигде — домен есть, а почта на бесплатном ящике. От ответа зависит, надо ли её переносить и в какой момент. 4. **Есть список заданий по расписанию** Выгрузки, рассылки, обмены, чистки. Они не видны на сайте, и спросить про них надо до переезда: восстанавливать забытое задание по следам «почему не пришёл отчёт» дольше, чем перенести его сразу. 5. **Вы знаете, сколько места и какой нагрузки требует сайт сейчас** Хотя бы порядок: объём файлов, размер базы, обычная посещаемость. Без этого выбор новой площадки делается по цене тарифа, а цена тарифа не связана с тем, выдержит он ваш сайт или нет. 6. **Есть свежая копия сайта, из которой он поднимается** Переезд — это по сути разворачивание копии в новом месте. Если копии нет или её никогда не разворачивали, первый шаг не переезд, а [приведение копий в порядок](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) 7. **Известно, какие внешние сервисы обращаются к сайту** Платёжный сервис, служба доставки, учётная система, чат, рассылка. Часть из них запоминает адрес машины, а не домен, и после переезда молча перестаёт работать. Список нужен до, а не после. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: каждый непройденный — это не препятствие, а работа, которую придётся сделать до переключения, и лучше знать о ней заранее. Сходится **0** из 7 Первые два пункта важнее остальных пяти вместе взятых. Всё, что ниже, — это работа, которую можно сделать. Потерянный доступ к домену — это единственное место, где переезд может встать на недели и где помочь не сможет ни один подрядчик, кроме самого регистратора. Пришлите адрес сайта и нынешний хостинг — скажем, во что обойдётся переезд — Посмотрим снаружи объём, почту и то, где живёт домен. Скажем, нужна ли вам вообще другая площадка: довольно часто выясняется, что дело не в хостинге, и переезд ничего не изменит. Бесплатно и до договора. ## Шесть шагов, и переключение — последний Порядок здесь важнее скорости: каждый шаг сделан так, чтобы в момент переключения не осталось ни одного непроверенного места. Пока сверка на новой площадке не сошлась, старая продолжает работать и обслуживать посетителей — отменить переезд можно на любом шаге до пятого. 01 ### Собираем доступы и опись Домен, нынешняя площадка, почта, список заданий по расписанию, список внешних сервисов, которые обращаются к сайту. Это единственная работа, которую мы делаем до договора, и она же показывает настоящий объём: переезд сайта, у которого всё на месте, и переезд сайта, у которого потерян доступ к домену, — это две разные истории с разной ценой. 02 ### Подбираем площадку под вашу нагрузку Не по цене тарифа, а по тому, что у вас на самом деле: объём файлов, размер базы, версия языка, нужны ли задания по расписанию и почта, бывают ли всплески посещаемости. Мы не перепродаём хостинг и не получаем за выбор площадки ничего — счёт вы оплачиваете напрямую, аккаунт оформляется на вас. Если нынешняя площадка вам подходит, мы так и скажем, и переезд на этом закончится. 03 ### Переносим почту и проверяем её первой Ящики создаются на новом месте, письма переносятся, отправка и приём проверяются с обеих сторон — и всё это до того, как домен начнёт указывать на новую площадку. Если почта живёт у отдельного сервиса, она вообще не участвует в переезде, и это лучший из возможных раскладов; мы скажем об этом на разборе. 04 ### Разворачиваем сайт на новой площадке и сверяем Копия разворачивается по техническому адресу, закрытому от посторонних и от поисковых роботов. Дальше сверка: открываются те же страницы, проходит оформление заказа, отправляются формы, выпускается сертификат, настраиваются задания по расписанию. Старый сайт в это время работает и продолжает принимать заявки — люди ничего не замечают. 05 ### Переключаем домен в тихое время Само переключение — это изменение одной настройки у регистратора, и оно занимает минуты. Дальше мир узнаёт о нём не мгновенно: какое-то время часть посетителей приходит на старую площадку, часть на новую. Поэтому старая площадка не выключается и содержимое на ней не трогается — люди попадают на работающий сайт в обоих случаях. Время переключения выбираете вы, исходя из того, когда у вас меньше всего людей. 06 ### Держим старую площадку, пока не убедимся Несколько дней после переключения обе площадки живы, а мы смотрим за двумя вещами: приходят ли письма на новые ящики и отработали ли задания по расписанию хотя бы по одному разу. Только после этого старую площадку можно отключать — и это отдельное решение, которое принимаете вы, а не автоматический шаг. **Про простой мы не обещаем цифру и объясняем почему.** При таком порядке простоя быть не должно вовсе: обе площадки работают параллельно, и посетитель попадает на живой сайт независимо от того, куда его направили. Но есть случаи, когда короткое окно неизбежно, — например, когда сайт пишет данные и их нельзя принимать в двух местах одновременно. Тогда окно называется на разборе, под конкретный сайт, и согласуется с вами до начала. Называть общую цифру заранее означало бы обещать за сайт, который мы ещё не видели. ## Что входит в переезд Шесть частей. Первая занимает больше всего времени и меньше всего похожа на переезд, последняя нужна не всем — **и мы скажем, если вам она не нужна**, вместо того чтобы включить её в счёт. **Опись и доступы** Что на площадке вообще есть: сайты, ящики, базы, задания, поддомены, старые копии. Регулярно выясняется, что на хостинге живёт ещё один забытый сайт или тестовая версия, про которую никто не помнил. Переезжает только то, что нужно, — остальное просто перестаёт стоить денег. **Подбор площадки** Под вашу нагрузку и под ваш движок, а не под красивый тариф. Отдельно проверяем то, что обычно не пишут в описании: доступна ли нужная версия языка, есть ли задания по расписанию, можно ли поднять тестовую копию рядом, что у хостера с поддержкой в выходные. **Почта** Ящики, письма, настройки пересылки и подписи. Отдельная и самая нервная часть работы, потому что потерянное письмо нельзя восстановить постфактум. Делается первой и проверяется дважды: что письма приходят и что письма уходят и не попадают в спам у получателя. **Сайт, база и задания** Собственно переезд: файлы, база, права доступа, настройки движка, сертификат, задания по расписанию. Здесь же чинится то, что на старой площадке работало по случайности, — например, на старой версии языка, которой на новой площадке уже нет. **Сверка до переключения** Список сценариев, которые проходятся на новой площадке до того, как туда пойдут люди: оформление заказа до оплаты, формы и то, куда падают заявки, вход в кабинет, работа фильтра, обмен с учётной системой. Список пишется под ваш сайт, а не берётся типовой. **Настройка под новую площадку** Нужна не всегда. Если сайт переезжает с тесного тарифа на просторный, часть настроек стоит поменять — кеширование, ограничения на загрузку, параметры базы. Если разницы нет, мы не будем её выдумывать: перенос «как было» — нормальный и самый безопасный результат. Чего здесь нет намеренно: ускорения сайта, переделки внешнего вида и смены движка. Переезд и переделка, сделанные одновременно, невозможно разделить, когда что-то идёт не так, — и разбираться придётся долго. Сначала переезд, потом всё остальное: [отдельными задачами с оценкой](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) Разбираемся · 2 минуты ## Почему в день переезда письма уходят туда, где их никто не читает Единственное место переезда, где потеря необратима. Сайт, который открылся не сразу, откроется через час. Письмо, доставленное не туда, не вернётся никогда. Устройство неочевидное, а следствие дорогое. **Мир узнаёт о новом адресе сайта не одновременно.** Настройка домена расходится по интернету постепенно: одни узнают о ней почти сразу, другие — заметно позже, потому что держат у себя прежний ответ до истечения его срока. Пока это происходит, ваш домен для части мира указывает на старую площадку, а для части — на новую. Для сайта это не страшно: обе площадки живы, обе показывают один и тот же сайт, и посетитель разницы не видит. **С почтой всё иначе, потому что письмо доставляется один раз.** Отправитель, который ещё не узнал о переезде, отдаёт письмо старой площадке. Оно там принимается и кладётся в ящик — тот самый, в который вы уже не заходите, потому что переехали. Письмо не отклонено и не потеряно: оно лежит в другом месте, и отправитель уверен, что всё доставил. Узнаёте вы об этом только когда клиент позвонит и спросит, почему ему не ответили. Отсюда правило, которое и определяет весь порядок работ: **почта переезжает раньше сайта и отдельно от него**. Ящики создаются на новом месте заранее, письма переносятся, отправка и приём проверяются с обеих сторон, и только потом трогается домен. А старая площадка держится живой ещё несколько дней — чтобы письма, пришедшие на неё по инерции, всё-таки нашлись. Самый же надёжный вариант — держать почту у отдельного почтового сервиса, а не на хостинге: тогда она в переезде не участвует вовсе. Если у вас так, мы скажем об этом на разборе и вычеркнем целую часть работы из сметы. ## Сколько стоит Своей сметы у переезда нет: он считается часами, как любая работа поддержки. **Число часов называется после описи** — до неё это было бы гаданием, потому что переезд сайта, у которого всё на месте, и переезд сайта с потерянным доступом к домену отличаются в разы. Разовая работа **3 000 ₽** Час работы по факту. Опись и подбор площадки — до договора и бесплатно; после них вы видите число часов и решаете, начинать или нет. - Опись площадки и проверка доступов — до оценки и без оплаты - Подбор площадки: мы не перепродаём хостинг и ничего с него не получаем - Счёт за хостинг вы оплачиваете напрямую, аккаунт оформляется на вас - Сверка до переключения и несколько дней наблюдения после входят в работу Что добавляет часы **четыре вещи** Ни одна из них не про размер сайта. Магазин с тысячей товаров переезжает не дольше визитки, если у обоих всё на месте. - Потерянный доступ к домену или к почте — это работа до переезда - Почта на хостинге, а не у отдельного сервиса: переносить придётся ящики с письмами - Код, который работал только на старой версии языка и на новой падает - Внешние сервисы, запомнившие адрес машины, — их придётся перенастраивать **Когда дешевле абонемент.** Если переезд — разовое событие и дальше сайт живёт сам, берите часы по факту: договор на месяцы здесь ни к чему. Если же после переезда за сайтом всё равно надо смотреть — обновления, копии, мелкие правки, — считайте [абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): час там 2 000 ₽ вместо 3 000 ₽, и граница выгоды проходит около 20 часов в месяц. Переезд в таком случае просто идёт первым месяцем работы. ## Что остаётся у вас после переезда У переезда страх собственности острее, чем у любой другой работы: человек, который переносит сайт, на несколько дней держит в руках всё сразу — домен, площадку, почту и базу с вашими клиентами. Поэтому список ниже мы проговариваем до начала, а не после. - **Домен остаётся на вашем аккаунте у регистратора.** Мы не переводим его на себя и не просим этого. Если сейчас он оформлен на подрядчика, вернуть его вам — отдельная задача, и мы советуем сделать её до переезда, а не после - **Новая площадка оформляется на вашу компанию и оплачивается вами напрямую.** Мы работаем в ней вашими доступами и не становимся между вами и хостером: счёт, поддержка и право выключить — ваши - **Копия старой площадки со всем, что на ней было.** Отдаём файлом до отключения старого хостинга — вместе с базой, письмами и списком заданий по расписанию. Это ваша страховка на случай, если что-то забылось - **Опись: что где лежало и что куда переехало.** Список ящиков, заданий, поддоменов и внешних сервисов с новыми настройками. С ним следующий переезд сделает кто угодно, включая вас - **Доступы мы отдаём, а не держим.** По окончании работы вы получаете все пароли, а наши учётные записи можно отключить одним действием — покажем, каким именно, даже если продолжаем работать Общий принцип у студии один и он написан [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#assets): код, домен и доступы остаются у клиента. Здесь он просто проверяется на прочность сильнее обычного — потому что переезд это единственная работа, в которой подрядчику физически передают всё сразу. ## Эта страница — один из форматов поддержки Здесь написано только про переезд между площадками. Общее устройство поддержки — что входит в абонемент, как считаются часы, кто отвечает при аварии — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Два способа взять час — По факту или абонементом, и что меняется кроме ставки. Ступеней тарифов у поддержки нет — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#rates) - [Что остаётся у вас — Почему подрядчик не должен держать ваши доступы и как устроен уход от него — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#assets) - [Что ломается само — Шесть вещей со сроком годности, ни одна из которых не присылает уведомление — на родителе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/#breaks) Если после переезда за сайтом всё равно надо смотреть, переезд становится первым месяцем работы и дальше идёт обычное сопровождение: [поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Если переезд разовый и после него мы расходимся — это тоже нормальный исход, и он случается чаще. ## Когда переезжать не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Переезд легко продать: «у вас плохой хостинг» звучит убедительно и почти не проверяется. Поэтому список написан заранее, и три пункта из четырёх заканчиваются тем, что работы у нас не будет вовсе. 01 ### Если сайт тормозит, а дело не в площадке Самая частая причина прийти сюда и самая частая ошибка. Медленный сайт куда чаще упирается в тяжёлые картинки, чужие скрипты и неоптимальный код, чем в мощность хостинга: переезд такой сайт не ускорит, он просто будет тормозить на новом месте. Проверяется это замером до переезда, и замер мы делаем бесплатно. Если выяснится, что дело в сайте, — это [отдельная задача с оценкой](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/), и она дешевле переезда. 02 ### Если вы переезжаете из-за одной неудачной поддержки хостера Плохой ответ в чате — не повод менять площадку. Переезд стоит денег и всегда несёт риск, а служба поддержки у любого хостера бывает разной в зависимости от дня и человека. Разумнее сначала понять, сколько раз за год вам вообще понадобился хостер: если ответ «дважды», площадка вас устраивает, а раздражает вас другое. 03 ### Если вместе с переездом хочется поменять движок или дизайн Тогда это не переезд, а новый сайт, и считается он сметой, а не часами. Делать оба изменения одновременно мы не советуем: когда после запуска что-то работает не так, невозможно понять, от переезда это или от переделки, и разбираться придётся долго и за ваш счёт. Правильный порядок — сначала одно, потом другое; какое из двух первым, зависит от того, что вас больше беспокоит. 04 ### Если на сервере живёт не только сайт Несколько проектов, внутренние службы, очереди, база, к которой обращается что-то ещё кроме сайта. Тогда переезжать по частям нельзя: связи между ними не видны снаружи и рвутся молча. Это [переезд сервера](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/), он начинается с инвентаризации, и порядок работ там другой. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Переезд на ней в числе первых: это работа, которую чаще всего покупают, не проверив, решает ли она их задачу. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — соседние «переносы», с которыми этот путают чаще всего. Остальные три — на случай, если после описи выяснится, что ваша задача не в площадке. - [ Если переезжает сервер, а не сайт — Перенос и миграция сервера — **машина со всеми жильцами** · несколько проектов, база, очереди, внутренние службы и смена версий системы. Начинается с инвентаризации того, что на сервере вообще запущено ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) - [ Если меняется движок — Перенос сайта на Битрикс — **адреса решаются первыми** · там меняется каждый адрес страницы, и по каждому принимается решение. У нас не меняется ни один — это и есть вся разница ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Если переезжаете после взлома — Безопасность и бэкапы — **переехать вместе с гостем легко** · заражённый сайт переезжает вместе с заражением, и на новой площадке всё повторяется. Сначала чистка, потом переезд ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) - [ Если дело оказалось в сайте — Доработка сайта — **оценка в часах до начала** · картинки, скрипты, тяжёлые запросы. Всё это чинится на месте и дешевле переезда, а результат виден на замере ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) - [ Если не хочется думать про хостинг вовсе — Аренда сайта — **площадка и сайт одним платежом** · единственная услуга студии, где инфраструктура остаётся на нашей стороне, и там это сказано прямо со всеми следствиями ](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) ## Перенос сайта на другой хостинг: что стоит знать до заказа ## Потеряет ли сайт позиции при переносе на другой хостинг Нет, и причина в том, что менять адреса страниц при таком переезде не нужно вовсе. Накопленное поиском привязано к адресу, а не к машине: пока адрес тот же, содержимое то же и сайт отвечает, для поиска ничего не произошло. Переезд между площадками этим и отличается от переезда на другой движок, где меняется каждый адрес и по каждому приходится принимать решение. Если вам говорят, что смена хостинга «уронит позиции», спросите, какие именно адреса при этом изменятся: ответа обычно не будет. Что действительно может повлиять — это доступность сайта и скорость ответа новой площадки. Если в момент переезда сайт подолгу не отвечает или отвечает ошибкой, это заметят и посетители, и поисковые роботы. Именно поэтому обе площадки держатся живыми: пока домен указывает то на одну, то на другую, обе показывают один и тот же работающий сайт. Отключать старую стоит только после того, как новая проверена, а не в день переключения. ## Сколько длится перенос и будет ли сайт недоступен Честный ответ: сама работа занимает столько, сколько показывает опись, а простоя при правильном порядке не должно быть вовсе. Цифру «сайт будет недоступен N часов» мы не называем и другим не советуем верить: она зависит от того, что на площадке лежит и в каком это состоянии, а до описи этого не знает никто. Бывают случаи, когда короткое окно неизбежно — например, когда сайт принимает заказы и их нельзя писать в две базы одновременно. Тогда окно согласуется заранее, под конкретный сайт и под ваше удобное время. Гораздо важнее длительности другое: в какой момент переключается почта и сколько дней после переезда живёт старая площадка. Это те два решения, которые отделяют скучный переезд от переезда с потерянными письмами. Почта идёт первой и отдельно, старая площадка не отключается несколько дней — и оба правила стоят ровно столько, сколько стоит терпение, а не деньги. ## Как выбрать хостинг и на что смотреть кроме цены Тариф описывает объём диска и иногда процессор, а решают обычно другие вещи. Доступна ли версия языка, на которой работает ваш сайт, и можно ли её переключить самостоятельно. Есть ли задания по расписанию и как часто их разрешено запускать. Можно ли поднять рядом тестовую копию — без неё любое обновление придётся делать на живом сайте. Отвечает ли поддержка в выходные, потому что сайты ложатся не по будням. И где физически стоит сервер, если ваши посетители в одном регионе. Отдельно стоит решить вопрос с почтой. Держать её на том же хостинге удобно и дёшево ровно до первого переезда, а дальше каждый переезд превращается в перенос ящиков с письмами. Отдельный почтовый сервис стоит денег, зато он не участвует ни в одном будущем переезде и не зависит от судьбы вашей площадки. Мы советуем разделить их при первой же возможности, даже если сейчас вы никуда не собираетесь. И последнее: хостинг мы не перепродаём и ничего за выбор площадки не получаем. Счёт вы оплачиваете напрямую, аккаунт оформляется на вашу компанию, а мы работаем в нём вашими доступами. Это скучнее схемы «всё через подрядчика», зато вы в любой момент можете нас отключить, не потеряв при этом сайт. ## Чем перенос сайта отличается от переноса сервера Числом жильцов и тем, что ломается. Переезд сайта — это один сайт и его почта на новой площадке; всё, что нужно перенести, видно в панели управления хостингом. Переезд сервера — это машина, на которой кроме сайта живут база, задания по расписанию, очереди, внутренние службы и доступы сотрудников, и половину из этого обычно не помнит никто. Поэтому там работа начинается не с копирования, а с инвентаризации, и называется она [переносом и миграцией](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) Есть и второе отличие, спрятанное в слове «миграция». Перенос — это то же самое на новом месте: те же версии, те же настройки, тот же код. Миграция — это смена версии системы, языка или базы данных, и ломается от неё именно то, что годами работало без вопросов. Если ваш переезд сопровождается сменой версий, он автоматически становится сложнее, и готовить его надо на копии, как [обновление платформы](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) ## Вопросы про переезд Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про поддержку — [на странице направления](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), про договор и оплату — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) При правильном порядке — нет. Копия разворачивается на новой площадке заранее и проверяется по техническому адресу, пока старый сайт продолжает работать и принимать заявки. В момент переключения обе площадки живы: одни посетители какое-то время приходят на старую, другие уже на новую, и обе показывают один и тот же сайт. Исключение бывает у сайтов, которые пишут данные, — заказы нельзя принимать в двух базах одновременно. Тогда нужно короткое окно, и оно называется на разборе под конкретный сайт, а не берётся из общей цифры. Это главный риск переезда, и порядок работ построен вокруг него. Почта переносится первой и отдельно от сайта: ящики создаются на новом месте заранее, письма переносятся, приём и отправка проверяются с обеих сторон — и только потом трогается домен. После переключения старая площадка держится живой ещё несколько дней, чтобы письма, пришедшие туда по инерции, нашлись. Если ваша почта живёт у отдельного почтового сервиса, а не на хостинге, она в переезде не участвует вовсе — мы скажем об этом на разборе и вычеркнем часть работы из сметы. Возможен, но начинается он не с переезда. Без доступа к панели регистратора переключить площадку нельзя физически, и обойти это нельзя никак: домен — единственное место, где подрядчик бессилен. Процедура восстановления есть у любого регистратора, она требует документов на компанию и занимает время, которое зависит не от нас. Поэтому на разборе мы проверяем доступы первыми: выяснить это в начале стоит вам одного вопроса, выяснить в конце — оплаченной площадки, которая стоит и ждёт. Нет. Счёт за площадку вы оплачиваете напрямую хостеру, аккаунт оформляется на вашу компанию, а мы работаем в нём вашими доступами. Это важно не из принципа, а по устройству: подрядчик, который перепродаёт хостинг, зарабатывает на том, чтобы вы не уходили, и выбирает площадку с оглядкой на свою выгоду. У нас такой выгоды нет, и поэтому на разборе мы можем честно сказать, что нынешняя площадка вам подходит и переезжать не стоит. Такой исход случается регулярно. Иногда да, чаще нет. Медленный сайт упирается в площадку реже, чем принято думать: гораздо чаще дело в тяжёлых картинках, в чужих скриптах на странице и в запросах к базе, которые написаны неудачно. Такой сайт переедет и будет тормозить на новом месте, а вы оплатите переезд и новый тариф. Проверяется это замером до всякого переезда, и замер мы делаем бесплатно на разборе. Если окажется, что дело в сайте, — это [отдельная задача с оценкой в часах](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/), и стоит она обычно меньше переезда. Одним признаком, который проверяется сразу: меняется ли адрес страницы. Здесь не меняется ни один — движок и код те же, меняется только машина под ними, и поэтому темы переадресаций у нас нет вовсе. При [переезде на другой движок](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) меняются почти все адреса, и по каждому принимается отдельное решение: это другая работа и другой риск. При [переезде сервера](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) адреса тоже не меняются, но переезжает не один сайт, а машина со всеми жильцами — базой, заданиями, очередями и внутренними службами, — и начинается работа с инвентаризации. ## Пришлите сайт и нынешний хостинг — сделаем опись - Проверим доступы к домену и к почте — это то, на чём переезды встают чаще всего - Посмотрим объём, нагрузку и версию языка и подберём площадку под них, а не под тариф - Если дело не в хостинге и переезд ничего не изменит — скажем это и объясним, где искать ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Поддержка сайтов, ботов, Битрикс24 и серверов > Сайт, бот, Битрикс24 и сервер — один абонемент 60 000 ₽ за 30 часов. Час 2 000 ₽ вместо 3 000 ₽ разово, реакция 15 минут в любой день, включая выходные. Источник: https://starostoff.ru/podderzhka/ --- Поддержка · четыре предмета · один час — реакция 15 минут — 9 лет # Поддержка: один абонемент на сайт, бота, портал и сервер Здесь продаётся не результат работы, а скорость, с которой за неё берутся: **реакция на аварию — 15 минут**, и это срок до живого инженера, а не до автоответчика. Направлений четыре, и цена у них одна, потому что единица работы одна — час инженера. Выбирать надо не тариф, а предмет: за что этот час отвечает. - Обещание действует в любой день: будни, выходные и праздники считаются одинаково - Круглосуточного дежурства нет: ночь — отдельное условие договора, а не обещание на сайте - Цена одна на все четыре предмета: сметы у часа не бывает [ Посчитать, нужен ли абонемент ](#pd-calc) 60 000 ₽ за 30 часов — час 2 000 ₽ в договоре против 3 000 ₽ разово — уйти можно в любой понедельник - [ Поддержка сайтов — Предмет — содержимое сайта: тексты, движок, формы, вёрстка, обновления и доработки — стареет молча ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Боты и Mini Apps — Предмет — сценарий целиком и его стыки: заявка, оплата, обмен с CRM и 1С — не падает, а перестаёт продавать ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [ Сопровождение Битрикс24 — Предмет — порядок в портале: воронки, права, отчёты и люди, которые в нём работают — не ломается, а зарастает ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Системное администрирование — Предмет — машина, на которой всё стоит: система, службы, база, копии, доступы — копит долг и падает не вовремя ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) Чем предметы всё-таки различаются — [в таблице ниже ](#pd-subject). Не знаете, какой из четырёх ваш, — [начните с разбора ](#pd-magnet) 60 000 ₽ — абонемент: 30 часов работы в месяц 2 000 ₽ — час внутри договора вместо 3 000 ₽ разово 15 минут — реакция на аварию в любой день, включая выходные [ 20 — часов в месяц — граница, ниже которой абонемент невыгоден ](#pd-calc) Разбираемся · 2 минуты ## Почему у поддержки нет трёх смет и тарифных ступеней Одинаковая цена у четырёх направлений смущает, и правильно смущает: на рынке одинаковый ценник обычно означает, что услуга одна, а названий у неё несколько. Здесь причина другая, и она чисто арифметическая — дело в том, что считается единицей работы. У проекта и у сопровождения разные единицы работы, и из этого следует всё остальное — от вида прайса до того, за что вообще можно отвечать. 1. 1 **У проекта единица — проект** у него есть состав, срок и приёмка. Отсюда и берутся три сметы: минимальная, оптимальная и полная — это три разных объёма одной и той же работы. Посмотреть их можно на любом направлении разработки 2. 2 **У сопровождения единица — час** заранее известно не то, что будет сделано, а только то, сколько времени на это отведено. Сметы у часа не бывает: нельзя составить состав работ на месяц, который ещё не начался и в котором может случиться авария 3. 3 **Значит, отличаться может только предмет** час одинаков, объём одинаков, ставка одинакова. Различается то, за что этот час отвечает: за содержимое сайта, за сценарий бота, за порядок в портале или за машину, на которой всё это работает **Правка цены в карточке товара и подъём упавшей службы на сервере считаются одним и тем же часом.** Различается не стоимость, а то, кто этот час отработает и что он обязан знать, чтобы его отработать. Поэтому «дорогой» и «дешёвый» абонемент у нас не появятся: ступень тарифа означала бы, что мы продаём разное время разным людям за одну работу. **Практическое следствие, ради которого этот урок и стоит третьим.** Сравнивать четыре направления по цене бессмысленно — она совпадает и совпадать будет. Сравнивать их надо по предмету: что у вас ломается, как вы об этом узнаёте и кто сейчас за это отвечает. Ровно это и разложено в [следующем блоке](#pd-subject). Почему в студии вообще нет прайса с фиксированными цифрами на проекты — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Четыре предмета: что именно ломается и кто замечает первым Главная таблица этой страницы, и стоит она до всякого разговора о деньгах намеренно. Строка «как ломается» здесь важнее строки «сколько стоит»: у сайта, бота, портала и сервера принципиально разные способы сломаться — и разные способы остаться незамеченными. Выбор направления — это выбор строки, а не выбор цены. | Что сравниваем | Сайт | Бот и Mini App | Битрикс24 | Сервер | |---|---|---|---|---| | Предмет ответственности | содержимое сайта: тексты, движок и модули, формы, вёрстка | сценарий целиком и его стыки: заявка, оплата, обмен с CRM и 1С | порядок в портале: воронки, поля, права, отчёты, обучение людей | машина: система, веб-сервер, база, почта, очереди, доступы | | Как ломается | **стареет молча**: кончился сертификат, вышла дыра в движке, форма перестала доносить заявки | **не падает, а перестаёт продавать**: продолжает здороваться и отвечать «спасибо за заказ» | **не ломается, а зарастает**: поля не заполняют, воронка описывает позапрошлый процесс | **копит долг**: кончается место, не ставятся обновления, копия не разворачивается | | Кто замечает первым, если не смотрит никто | покупатель — и он не пишет в поддержку, он закрывает вкладку | никто: жалобы приходят днями позже, а чаще видно по тишине в заявках | руководитель, когда отчёт перестал сходиться с выручкой | все сразу — но уже по факту, когда сервер не отвечает | | Что идёт фоном и часов не тратит | проверка доступности, обновления движка и модулей, копии, безопасность, гигиена выдачи | прогон сценария по расписанию, слежение за стыками, копии базы | ревизия портала, чистка, проверка прав и отвалившихся интеграций | мониторинг ресурсов, копии с проверкой восстановления, сертификаты, доступы | | Что здесь уже не поддержка | новый дизайн, раздел со своей логикой, переезд на другой движок | новый сценарий, интеграция с нуля, Mini App рядом с ботом | внедрение нового процесса, переезд на коробочную версию | код приложения: переписывать тяжёлый запрос — это разработка | | Сколько стоит | от 60 000 ₽/мес | от 60 000 ₽/мес | от 60 000 ₽/мес | от 60 000 ₽/мес | **Последняя строка стоит здесь специально.** Прятать совпадение цены бессмысленно — вы всё равно откроете четыре страницы и сравните. Честнее показать его самим и объяснить: [единица работы одна](#pd-lesson), поэтому и ставка одна. Если после этой таблицы вам кажется, что ваш случай попадает в две колонки сразу, — так чаще всего и бывает, и это [не превращается в два договора](#pd-one) Колонки «хостер» в этой таблице нет намеренно. Граница между площадкой, поддержкой сайта и администрированием — вопрос одного направления, и разобран он там, где живёт: [в таблице на странице системного администрирования](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/). Повторять её здесь значило бы завести второе описание той же границы, а два описания через полгода расходятся. ## С чем к нам приходят за поддержкой Словами «нужно сопровождение» разговор начинается редко. Обычно он начинается с конкретной неприятности — и по ней сразу видно, какой из четырёх предметов болит. Выберите то, что похоже на вашу ситуацию. [ «Сайт то и дело что-то роняет, а звонить некому» — Берём сайт под присмотр: мониторинг, обновления и копии идут фоном, правки — часами из общего объёма. — Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) [ «Бот вроде отвечает, а заявки не приходят» — Проверяем не «жив ли бот», а проходит ли путь клиента целиком: до заявки, до оплаты, до записи в вашей системе. — Поддержка ботов и Mini Apps ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) [ «CRM купили, а менеджеры её обходят» — Начинаем с ревизии портала: чем реально пользуются, что мешает и что отвалилось. Потом чистим и доучиваем людей. — Сопровождение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) [ «Сервер лёг, и никто не знает, что на нём стоит» — Описываем машину, ставим мониторинг и копии, закрываем лишние доступы. Дальше она перестаёт быть чёрным ящиком. — Системное администрирование ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) [ «Подрядчик пропал, доступов нет» — Сначала возвращаем доступы и снимаем копии, и только потом разговариваем про сопровождение. Порядок именно такой. — Спасение проекта ](https://starostoff.ru/rescue/) [ «Свой разработчик один, и он в отпуске» — Тогда нужен не абонемент, а руки под вашу очередь задач. Встраиваемся в ваши процессы, без второго менеджмента. — Выделенная команда ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) [ «Плачу за поддержку и не понимаю, за что» — Самая частая фраза в этой нише. Посмотрим, что делает текущий подрядчик, и скажем, нормальный это объём или счёт за тишину. — Разобрать, за что вы платите ](#pd-magnet) [ «Чинить выходит дороже, чем переделать» — Бывает, и мы скажем это сами: посчитаем оба варианта в часах и покажем, где проходит перелом. — Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) А бывает, что сопровождение не нужно вовсе. [Четыре случая, когда мы отговариваем ](#pd-not) ## Предметов несколько — договор всё равно один Случай «только сайт» встречается реже, чем кажется. Обычно рядом с сайтом живёт бот, под ними обоими — сервер, а заявки едут в портал. Четыре предмета не превращаются в четыре счёта: абонемент один, пул часов общий, и вы сами решаете, что в этом месяце важнее. ### Одним договором - Общий пул 30 часов на всё сразу: месяц ушёл на сервер — значит, ушёл на сервер - Один журнал часов и один отчёт, а не три письма, которые надо складывать самому - Один регламент реакции: звонить в аварию надо по одному номеру, а не выбирать, чья это авария - **Стык — наш.** «Сайт лежит из-за кода или из-за сервера» — это наш вопрос, а не ваш ### По отдельности - Свой минимум у каждого подрядчика — четыре минимума вместо одного, и ни один из них не делится с соседним - Три отчёта в разных форматах — и ни одного, по которому видно, куда ушёл месяц целиком - Разные регламенты и разные каналы: в субботу вы вспоминаете, кому из них вообще писать - **Стык — ничей.** Админ говорит «сервер в порядке», разработчик — «код не трогали», сайт лежит **Скидки за комплекс здесь нет, и мы её не обещаем.** Часы те же самые по той же ставке: два предмета не делают час дешевле. Выгода в другом — в том, что искать виноватого не нужно, потому что виноватый один и это мы. Если вам обещают «пакет из трёх услуг со скидкой», спросите, какая именно работа при этом подешевела: чаще всего никакая, просто объём нарезали иначе. ## Сначала разбор, потом разговор про абонемент Общий вход требует более честного первого шага, чем страница одной услуги: сюда приходят, ещё не выбрав предмет. Поэтому разбор бесплатный, идёт разговором и заканчивается не презентацией, а ответом — что у вас болит, сколько это примерно часов и нужен ли вам абонемент вообще. Письменного документа на выходе не будет: письменный разбор — это [платный аудит](https://starostoff.ru/audit/), и путать их мы не станем. **Показываете, что есть** — сайт, бот, портал, сервер — что из этого у вас живёт и что беспокоит. Доступы на этом шаге не нужны **Называем предмет** — какой из четырёх у вас болит на самом деле. Часто это не тот, с которым пришли: «сайт тормозит» нередко оказывается сервером **Называем два числа** — сколько часов уйдёт на «привести в порядок» — это разовый долг — и сколько уходит дальше в обычный месяц **Говорим, нужен ли абонемент** — по второму числу это и видно. Если выходит меньше 20 часов, честнее платить по факту, и мы так и скажем Разбор ведём сами, без передачи менеджеру — 30 минут разговором, в удобном для вас канале. Ни доступов, ни договора на этом шаге не нужно — только то, что вы готовы показать. ## Один час, и два способа его взять Это единственный ценовой блок на странице, и он общий для всех четырёх направлений — своей цены у раздела нет, есть цена направлений, и она у них совпадает. Ступеней тарифов нет, пакетов «базовый и расширенный» нет, трёх смет нет. Есть одна ставка, один минимум и разница в том, как вы этот час берёте. Как берёте По факту, без договора Абонементом Час работы **3 000 ₽** **2 000 ₽** — на треть дешевле Сколько в месяц сколько наработали, ни рублём больше **60 000 ₽** за 30 часов Фоновые работы: присмотр, копии, обновления нет — платите только за то, что попросили сделать **входят** и часов не расходуют Реакция на аварию в порядке общей очереди задач **15 минут**, в любой день, включая выходные Кто разбирается кто в этот момент свободен тот, кто уже знает вашу систему Сверх 30 часов понятия «сверх» нет, всё и так по факту по той же ставке 2 000 ₽ — полки нет Зависит ли ставка от предмета нет: сайт, бот, портал и сервер по одной цене нет: и пул часов на них общий **Ставка зависит не от вида работы, а от того, как её берут.** По договору час дешевле, потому что мы знаем объём и планируем людей; разовая задача выдёргивает кого-то из текущего проекта, и это стоит дороже. Всё остальное обсуждаемо: начать по факту и перейти на абонемент, когда станет понятен объём, — нормальный сценарий, и чаще всего так и происходит. Обратное тоже бывает: если месяцы пошли пустые, мы сами предложим вернуться на почасовую оплату. ## Посчитайте, нужен ли вам абонемент Считайте часы **на все свои системы сразу**, а не отдельно на сайт и отдельно на сервер: пул общий, и делить его при расчёте не нужно. Ползунок стоит на границе выгоды — слева от неё дешевле платить по факту, и калькулятор говорит это сам, без нашего участия. Сколько часов в месяц уходит на все ваши системы вместе — 20 1 час — 60 часов Не знаете свою цифру — прикиньте по прошлому году. **Правка текста или цены** — около часа. **Новая страница по образцу соседних или новый шаг в сценарии бота** — несколько часов. **Новое поле и правило в воронке** — обычно меньше, чем кажется. **Месяц, в котором была авария или переезд**, выбивается из ряда всегда, и планировать по нему не надо. Абонемент не тает вместе с объёмом: 60 000 ₽ — это минимум, а не потолок. Делать вид, что при пяти часах он подешевеет, было бы враньём в свою пользу, и калькулятор так не делает. **60 000 ₽** — по факту, 3 000 ₽ за час **60 000 ₽** — абонемент: 30 часов включено **3 000 ₽** — во столько обходится час в абонементе при таком объёме **выходит одинаково** — в абонементе внутри мониторинг, копии и отчёт Граница — 20 часов в месяц, и арифметика открытая: 20 часов по 3 000 ₽ как раз и составляют 60 000 ₽. Ниже неё выгоднее платить по факту — но вместе с деньгами вы теряете и то, чего в почасовой оплате нет: присмотр, копии и отчёт. Часы сверх 30 считаются по той же ставке 2 000 ₽, без наценки за превышение. ## Что идёт фоном, а что считается в часы Главный страх в сопровождении — не «сломается и не починят», а **плачу каждый месяц и не понимаю, за что**. Он честный: в спокойный месяц поддержка выглядит как счёт за отсутствие событий. Ответ на него — не длинный список работ, а граница. Левый столбец идёт фоном и **не расходует ни одного из 30 часов**: система должна быть жива, обновлена и скопирована независимо от того, просили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Средний столбец — те самые часы: список задач утверждаем в начале месяца, вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это стоит по времени. ### Входит всегда и часов не тратит - **Проверка работоспособности** — доступность, скорость загрузки, корректность отображения - **Обновление CMS, модулей и плагинов** — вовремя и на тестовой копии, а не в пятницу на живом сайте - **Безопасность** — сканирование на вредоносный код, защита от взлома - **Резервные копии** — настраиваем, проверяем и восстанавливаем из них — копия, которая не разворачивается, копией не является - **Аналитика** — метрики стоят, цели считаются, данные не теряются при правках - **Отчёт раз в месяц** — посещаемость и что именно сделано за месяц ### Делаем в согласованные 30 часов - устранение критических ошибок: 500-е, битые ссылки, сломанные формы - мелкие правки контента — тексты, изображения, баннеры - доработка кода и новые блоки на существующих страницах - публикация новостей и статей - ответы на вопросы по сайту ### Считается отдельно - обработка и ретушь фотографий - написание и редактура текстов - работы, которых нет в согласованном на месяц списке **Это общий знаменатель четырёх направлений, а не состав одного из них.** Строку про базовое SEO мы здесь намеренно не печатаем: техническая гигиена выдачи осмысленна для сайта и бессмысленна для бота, портала и сервера — индексировать там нечего. У сайта она к этому списку добавляется ([поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/)), а у сервера состав свой — мониторинг ресурсов, сертификаты и доступы вместо CMS и битых ссылок ([системное администрирование](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/)). Оба списка печатаются из того же источника, что и этот, и на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) — чтобы четыре описания одной услуги не разошлись через полгода. ## Кто и когда отвечает, если что-то сломалось Регламент один на все четыре предмета: сломаться может сайт, бот, портал или сервер — разбираться начинают одинаково быстро. Каналы разные намеренно: авария не должна конкурировать за внимание с просьбой поменять телефон в шапке, а просьба поменять телефон не должна поднимать людей в субботу. | Что случилось | Реакция | Канал | Когда работаем | |---|---|---|---| | Не работает совсем: сайт недоступен, бот не принимает заказы, портал не пускает, сервер не отвечает — мониторинг активен | **15 минут** | телефон и Telegram | любой день, включая выходные | | Сломан ключевой сценарий: не уходит форма, не проходит оплата, не создаётся сделка | в течение часа | Telegram | рабочее время | | Правка контента, мелкая доработка, вопрос по системе | в тот же рабочий день | трекер задач | рабочее время | | Плановая работа из согласованного на месяц списка | на следующий рабочий день | трекер задач | рабочее время | **Сломалось в пятницу вечером — разбираем в пятницу вечером, а не «в понедельник по тикету».** Это и есть главное, за что берут абонемент: не набор работ, а то, что в неудобный момент есть кому позвонить и этот кто-то уже знает вашу систему. **Круглосуточного дежурства у нас нет ни на одном из четырёх направлений**, и обещать его мы не будем: сменного отдела, который сидит ночью, в студии не существует. 15 минут — это реакция в любой день, включая выходные, а ночное реагирование остаётся отдельным условием договора и отдельными деньгами. И ещё одно, важное: 15 минут — это **скорость реакции, а не скорость восстановления**. Срок починки зависит от того, что именно сломалось; называть его по аварии, которую ещё не видел, значит продавать цифру вместо работы. Срок называется по конкретной находке и попадает в отчёт вместе с потраченными часами. ## Где кончается поддержка и начинается разработка Самый частый конфликт в сопровождении выглядит так: клиент считает задачу мелкой правкой, подрядчик — отдельной работой, и выясняется это в момент выставления счёта. Поэтому границу мы показываем до договора, и сразу по всем четырём предметам. Проходит она не по сложности задачи, а по тому, помещается ли работа в согласованный месяц или требует своей сметы и своего срока. - Правка текста, цены, фотографии, баннера — в том числе срочная - Новая страница по образцу соседних, новый блок на существующей - Новый шаг в работающем сценарии бота, новая кнопка, новый текст ответа - Новое поле, правило или отчёт в действующей воронке Битрикс24 - Настройка сервиса на сервере: почта, кэш, очередь, вторая площадка - Починка всего, что вчера работало, и разбор последствий чужих обновлений - Разбор аварии и восстановление из копии — в любом из четырёх предметов - Новый дизайн или редизайн раздела: это работа с макетами, а не с кодом - Раздел со своей логикой: каталог, личный кабинет, приём оплат, расчёт доставки - Новый сценарий бота с нуля или Mini App рядом с существующим ботом - Внедрение нового процесса в портал и переезд на коробочную версию - Интеграция с 1С, складом или CRM с нуля — со сверкой данных и тестовым контуром - Переписывание кода приложения: тяжёлый запрос к базе — это разработка, а не сервер Правый столбец не значит «не возьмёмся» — он значит «посчитаем отдельно и назовём срок». Если провести новый раздел часами абонемента, он съест месяц целиком и все остальные задачи встанут, — поэтому мы так не делаем даже по просьбе. Не уверены, на какой стороне ваша задача? Опишите в двух словах: скажем сразу и бесплатно, часы это или отдельная смета. До начала работы, а не счётом задним числом. Если задача оказалась справа — Разработка — соседний раздел студии, и она не начинается с нуля: вашу систему мы уже знаем, потому что ведём её. [ Все направления разработки ](https://starostoff.ru/razrabotka/) [ Про разовые доработки ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) Не поняли, какой из четырёх предметов ваш? — Напишите в двух словах, что у вас есть и что беспокоит, — ответим, какое это направление и стоит ли вообще заводить абонемент. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Чем подтверждается час, за который вы платите В абонементе покупается время, а время — единственное, что невозможно показать без документа. Поэтому состав отчётности мы показываем до договора, а не через месяц после первого счёта. Устроена она одинаково на всех четырёх направлениях: механика одна, меняется только то, чем помечена строка. - Строка — это дата, формулировка задачи так, как её поставили вы, и потраченное время - Аварии отмечены отдельно от плановых работ: видно, сколько месяца съела внезапность - Фоновые работы помечены фоновыми — они сделаны, но часов не израсходовали - Остаток по согласованному объёму виден в любой день, а не в последний Заглянуть можно когда угодно. Если вы вспомнили про отчёт раньше, чем он пришёл, — это уже наша ошибка, а не ваша забывчивость. - Что сделано: список задач, а не общие слова вроде «работы по проекту» - Сколько часов ушло и на что — с остатком по согласованному объёму - Что не успели и почему: раздел есть всегда, даже когда успели всё - Что нашёл фоновый присмотр и что мы предлагаем сделать дальше — с ценой во времени Последний раздел нужен ровно для одного: через полгода разговор «почему это не сделали» опирается на список, а не на воспоминания. - Видно, что съело месяц: сайт, бот, портал или сервер — и сколько ушло на каждый - Заодно видно, где копится технический долг: месяц за месяцем один и тот же предмет тянет часы - Пул при этом не делится по предметам заранее: перекладывать часы между ними можно в любой момент Это и есть практическая разница между одним договором и тремя: не скидка, а возможность посмотреть на месяц целиком и переставить приоритет одним сообщением. **Если месяц вышел почти пустым, отчёт начинается именно с этого.** Скажем сами и предложим либо перейти на оплату по факту, либо поставить абонемент на паузу. Неотработанные деньги не должны молча превращаться в нашу прибыль — тот же принцип действует у нас [в ведении рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Уйти от нас можно в любой понедельник У сопровождения страх собственности острее, чем у разработки: подрядчик сидит в ваших системах годами, знает все пароли, держит копии у себя, а документации не существует. Расстаться с таким подрядчиком выходит дороже, чем терпеть его, — и он это знает. Поэтому работу мы устраиваем так, чтобы это было не про нас, и записываем это в договор, а не обещаем на словах. Ни одна из ваших систем не стоит «у нас» и не может быть нами выключена. Смените пароли — работа не остановится, просто придётся выдать новые. Это устройство работы, а не обещание хорошего поведения. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Домен, хостинг и админка сайта — на вас; мы работаем под учётными записями с ограниченными правами - Токен бота и его база данных — ваши: бот не «живёт у подрядчика» и переезжает без нашего участия - Портал и лицензия Битрикс24 оформлены на ваше юрлицо, администраторские права остаются у вас - Сервер и ключи доступа — ваши; нашу учётную запись вы отключаете в один клик, без разговора с нами - Код и правки — в вашем репозитории, с историей: видно, что менялось и когда - Резервные копии складываются и в ваше хранилище, а не только в наше - Документация: где что лежит, как выкатывается обновление, куда смотреть при аварии - Журнал часов и отчёты за все месяцы — включая то, что мы предлагали, а вы решили не делать ## Что чинится бесплатно, а что считается часами Вопрос, который в сопровождении возникает первым и обсуждается последним: почему я плачу часами за то, что сломалось? Ответ зависит от того, кто это сломал. За наш брак вы не платите — ни в системе, которую делали мы, ни в доработке, которую мы внесли в чужую. За всё остальное платите, и мы объясняем чем именно это остальное отличается. Границу стоит прочитать до договора, а не в момент спора. **Гарантия без срока, но с предметом** Явная ошибка против техзадания — наш брак — чинится бесплатно и через год, и часов абонемента она не съедает. Срока у гарантии нет: брак не перестаёт быть браком от того, что его нашли поздно. Предмет есть: это наш код и наша сборка. **А это уже часы, и мы говорим почему** Устаревание технологии: движок, библиотека, браузер ушли вперёд. Изменение внешних интеграций: чужой сервис поменял API, тариф или закрылся. Правки чужими руками — другим подрядчиком или вашим сотрудником. И то, чего в техзадании не было: это новая задача, а не недоделка. **Объём месяца согласован списком** Не строкой «работы по сайту», а перечнем задач, который мы утверждаем в начале месяца и правим по ходу. Пока список не менялся, сумма не меняется; когда меняется — говорим, сколько это стоит во времени, до работы, а не после. **Разбор до любых обязательств** Посмотреть, назвать предмет и назвать порядок часов мы готовы бесплатно и без договора. Если по итогам разбора выходит, что абонемент вам не нужен, вы услышите это на разборе — а не через три месяца, когда станет неловко расставаться. Чего мы не гарантируем — на отдельной странице, и это важнее — Список того, что гарантией не покрывается, длиннее этого и написан всерьёз. Гарантия, которую нельзя проверить, гарантией не является. [ Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Чего мы в сопровождении не делаем Четыре вещи, которые в этой нише продаются легко и проверяются поздно. Мы их не продаём — не из принципиальности, а потому что каждая либо обещает чужую ответственность, либо обещает режим работы, которого у нас нет. Все четыре относятся ко всем четырём направлениям сразу. **Круглосуточного дежурства** Сменного отдела, который сидит ночью, у нас нет ни на одном направлении, и обещать его мы не будем: это другая услуга, другие люди и другие деньги. Есть связь в любой день, включая выходные, и реакция 15 минут. Кому-то этого достаточно, кому-то нет — и узнать об этом честнее сейчас, чем в три часа ночи. Что вместо: [регламент реакции](#pd-sla) — там написано ровно то, что мы делаем. Ночное реагирование существует, но как отдельное условие договора **Услуги «только присмотр, без доработок»** Её просят часто, и в прайсе у нас её нет. Мониторинг, копии и обновления отдельным продуктом не продаются: они входят в абонемент и часов не расходуют, а сам по себе присмотр без права что-либо починить смысла не имеет. Берёмся по договорённости — но цифру на ходу не назовём, потому что называть цену несуществующей услуги нечестно. Что вместо: разовые часы по 3 000 ₽ по мере надобности — [про доработки без договора](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) **Обещаний доступности в процентах** Красивая доля с девятками после запятой — это обязательство площадки перед вами, а не наше перед вами: сгоревший диск и авария в дата-центре случаются не у нас. Отвечать мы можем за присмотр, за скорость реакции и за то, что резервная копия развернётся, когда понадобится, — но не за чужое железо. Что вместо: [состав абонемента](#pd-included) — там написано, за что мы действительно отвечаем **Перепродажи хостинга, серверов и лицензий** Площадку, сервер и лицензию вы оплачиваете напрямую поставщику. Через нас эти деньги не идут, процента с них у нас нет — и поэтому совет «вам хватит того, что уже есть» ничего нам не стоит. Сумм этих расходов вы на странице не найдёте по той же причине: это не наши деньги и не наш прайс. Что вместо: подберём конфигурацию под вашу нагрузку на разборе, счёт вам выставит поставщик Есть отдельная страница о том, в каких случаях мы не нужны вовсе, — там разбор по ситуациям, а не по услугам. [Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Почему на этой странице нет витрины кейсов Обычно здесь стоят карточки «до и после» с процентами роста. У нас их не будет, и причину мы называем прямо: **раскрытых кейсов по сопровождению у студии нет**. Карточки в портфолио — это разработка и автоматизация, к поддержке они отношения не имеют. Но даже будь они, витрина у этой услуги выходит бессмысленная, и вот три причины почему. 01 ### Результат сопровождения — это отсутствие событий Показывать нечего ровно потому, что всё получилось: сайт год проработал, бот принимал заказы, портал не зарос, копии разворачивались. Скриншот работающей системы выглядит точно так же, как скриншот системы, которая ляжет послезавтра, — разницу видно только в журнале и только тому, кто его читает. 02 ### Проценты роста здесь были бы чужими Поддержка не делает выручку — она не даёт ей провалиться. Любая цифра роста рядом с абонементом принадлежит не нам, а рекламе, сезону или продукту. Присвоить её было бы ровно тем, за что мы критикуем рынок, и первая же придуманная цифра отменила бы всё, что написано выше на этой странице. 03 ### Что можно вместо витрины Первое: контакты клиентов — по проектам разработки и поддержки, с их согласия и без нашего участия в разговоре. Спрашивайте о том, что важнее кейса: как мы себя вели, когда что-то пошло не так, и сколько времени заняло. Второе, и оно полезнее: [разбор ваших систем](#pd-magnet) до договора — по чужой истории проверить нас нельзя, по своей можно. ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые, и первое из них — прямое следствие того, как устроена наша цена. Отвечаем здесь, а не на созвоне, чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«Четыре услуги, а цена одна — значит, это одно и то же»** Одинаковая цена и одинаковая работа — разные утверждения. Сравните не ценники, а строку «как ломается» [в таблице выше](#pd-subject): сайт стареет молча, бот перестаёт продавать, продолжая отвечать, портал зарастает, сервер копит долг. Четыре разных способа сломаться и четыре разных способа остаться незамеченным. Совпадает только единица измерения — час. **«Плачу абонемент и не понимаю, за что»** Возражение честное: в спокойный месяц сопровождение и правда выглядит как счёт за отсутствие событий. Поэтому есть [журнал часов](#pd-reports), открытый в любой день, и отдельный столбец в составе — то, что идёт фоном и часов не тратит. А если месяц вышел пустым, мы говорим об этом первыми и сами предлагаем перейти на почасовую оплату. **«Абонемент привяжет меня к вам»** Привязывает не абонемент, а владение. Подрядчик, у которого на себя оформлены домен, портал или сервер, держит вас независимо от того, есть у вас договор или нет. У нас всё это [на вас с первого дня](#pd-assets), копии лежат в том числе в вашем хранилище, а расторжение не требует переезда: просто перестаёте платить и меняете пароли. ## Когда абонемент вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Абонемент — самая удобная для подрядчика услуга в нашем списке: деньги ежемесячные, работа незаметная, а в спокойный месяц платёж приходит сам собой. Именно поэтому его чаще всего и продают тем, кому он не нужен. 01 ### Если задач реально одна-две в квартал Тогда платите по факту по 3 000 ₽ за час и не переплачивайте за доступность, которой не пользуетесь. Ниже 20 часов в месяц абонемент арифметически не окупается — это видно на [калькуляторе выше](#pd-calc), и он говорит это сам, без нашего участия. Считайте при этом часы на все системы вместе: у многих порог набирается именно так, а не одним сайтом. 02 ### Если есть свой человек и он справляется Вам нужна не поддержка, а подстраховка: на отпуск, на болезнь, на аварию в неудобное время и на задачи, которые упираются в чужую компетенцию. Это разовые часы по мере надобности, а не полный абонемент поверх штатного человека. Спросите у него две вещи: кто закроет неделю, когда он в отпуске, и знает ли устройство ваших систем кто-нибудь ещё. Если на оба ответ «никто» — это не претензия к нему, это дыра в вашей схеме. 03 ### Если систему надо переделывать, а не поддерживать Признак простой: каждая вторая правка ломает что-то соседнее, а любая новая задача начинается со слов «здесь так не получится». В таком состоянии присмотр превращается в латание дыр и съедает деньги, которые честнее вложить в переделку. Сначала [разбор](#pd-magnet), потом решение — и решение может оказаться [новым проектом](https://starostoff.ru/razrabotka/), а не абонементом. 04 ### Если нужен только хостинг, домен или лицензия Это оплата площадки и вендора, а не сопровождение: за неё мы денег не берём и подскажем, где дешевле и надёжнее. Сюда же относится случай «мне бы только присмотр, без доработок» — [отдельной услугой он у нас не оформлен](#pd-nope) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Четыре направления и отдельные разговоры внутри них В первом экране — вход по предмету, здесь — то, что внутри каждого направления вынесено на свою страницу. Форматов у направлений разное количество, и это не оценка их важности: отдельная страница появляется там, где вопрос задают отдельно от абонемента. Поддержка сайтов [Направление целиком](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) [Абонемент часов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) [Разовая доработка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) [Безопасность и копии](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) [Перенос и хостинг](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) [Сайт на 1С-Битрикс](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [Сайт на Tilda](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/) Боты и Mini Apps [Направление целиком](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) [Мониторинг и прогон сценария](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/monitoring/) [Если бота ещё нет](https://starostoff.ru/telegram-boty/) Битрикс24 [Направление целиком](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) [Сопровождение портала](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) [Если портала ещё нет](https://starostoff.ru/bitrix24/) Системное администрирование [Направление целиком](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) [Сопровождение серверов](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) [Резервное копирование](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) [Перенос и миграция](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) Отраслевых страниц у сопровождения почти нет, и это намеренно: стоматология и автосервис ломаются одинаково — у всех сертификат, движок и формы. Отличия появляются там, где у отрасли своя платформа или своя регуляторика, и тогда страница заводится, а не наоборот. Цена на всех страницах этого раздела одна и та же — **60 000 ₽** за 30 часов. ## Что обычно идёт рядом с сопровождением Сопровождение редко бывает единственной работой и почти всегда оказывается той, о которой вспоминают последней — когда что-то уже сломалось. Ниже соседние разделы: часть из них решает задачу вместо абонемента, а не вместе с ним, и мы это отмечаем. - [ Если задача оказалась проектом — Разработка: десять направлений, от сайта до веб-сервиса — новый раздел, новый сценарий, переезд на другую платформу — это смета и срок, а не часы ](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [ Если чинить дороже, чем переделать — Разработка сайтов: новый сайт вместо бесконечного латания — посчитаем оба варианта в часах и покажем, где проходит перелом ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если сайт ещё и продвигают — SEO с технической поддержкой — от 70 000 ₽/мес — в связку входит объём доработок, нужный продвижению, а не весь абонемент ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Если подрядчик пропал — Спасение проекта: сначала доступы и копии, потом разговор про абонемент — порядок именно такой — брать под присмотр то, к чему нет ключей, бессмысленно ](https://starostoff.ru/rescue/) - [ Если не хватает рук, а не присмотра — Выделенная команда: встраиваемся в вашу очередь задач — другой формат и другие деньги; абонемент здесь решает не ту задачу ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) - [ Чтобы видеть результат правок — Сквозная аналитика: что дала каждая доработка — без неё правки оцениваются на глаз, а часы тратятся на то, что никто не измерит ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если собственность не нужна вовсе — Сайт в аренду: разработка, хостинг и присмотр одним платежом — единственный наш формат, где сайт остаётся нашим, — и там это сказано прямо ](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) ## Как выбирать подрядчика на сопровождение ## Почему сопровождение выбирают хуже, чем разработку Проект проверяется результатом: сайт либо открылся, либо нет, бот либо принимает заказы, либо не принимает. Сопровождение так не проверяется. Его результат — это отсутствие событий, а отсутствие событий одинаково выглядит и когда работа идёт, и когда за деньги не делают ничего. Отличить одно от другого по ощущениям нельзя: спокойный месяц у хорошего подрядчика и спокойный месяц у плохого снаружи неразличимы, а счёт приходит одинаковый. Отсюда главная ошибка выбора — сравнивать предложения по цене. В сопровождении цена почти ни о чём не говорит: она складывается из ставки часа и объёма, а объём у всех разный и у большинства не назван вовсе. Сравнивать надо не сумму, а то, что за ней стоит, и ниже пять вопросов, ответы на которые можно получить до договора и проверить потом. ## Пять вопросов, которые стоит задать до договора **Первый: что входит фоном и не расходует часы?** Это самая дорогая строка в любом абонементе, потому что именно она делает его абонементом, а не пакетом заранее оплаченных заявок. Мониторинг, обновления, резервные копии и проверка безопасности должны идти сами, без вашей просьбы, — и подрядчик обязан уметь назвать этот список, а не отвечать «ну мы следим». Наш состав напечатан [выше на этой странице](#pd-included) из того же источника, что и на странице цен, и на страницах всех четырёх направлений. **Второй: что будет, если часы кончились в середине месяца?** Встанет ли работа до первого числа, по какой ставке пойдёт превышение и предупредят ли вас заранее, что объём подходит к концу. Ответ «просто оплатите сверху» без ставки — не ответ: у нас это 2 000 ₽ за час, и цифра названа до договора, а не в счёте. **Третий: журнал работ открыт в любой день или собирается к концу месяца?** Разница принципиальная. Журнал, доступный постоянно, — это инструмент контроля: видно, что сделано вчера и сколько осталось. Отчёт, который приходит в последний день, — это уже история, спорить с ней поздно. Закрытый журнал не означает, что вас обманывают, но означает, что проверить вы ничего не можете. **Четвёртый: на кого оформлены домен, хостинг, портал и сервер?** Самый неудобный вопрос и самый важный. Подрядчик, который держит ваши активы на себе, привязывает вас надёжнее любого договора: уйти формально можно, а забрать нечего. Проверяется это одним вопросом — попросите показать, на чьё имя выписаны счета и кто значится администратором. Наш список того, [что остаётся у вас](#pd-assets), написан ровно поэтому. **Пятый: в каком случае подрядчик откажется от работы?** Исполнитель, готовый взяться за всё, обычно берётся и за то, в чём не разбирается. У нас отказов четыре, и все они [перечислены выше](#pd-nope): круглосуточное дежурство, услуга «только присмотр без доработок», обещания доступности в процентах и перепродажа хостинга с лицензиями. Отдельно мы отговариваем тех, кому абонемент не окупится, — [таких случаев тоже четыре](#pd-not). ## Сколько стоит сопровождение и от чего зависит сумма У нас ставка одна на все четыре направления: час внутри договора — 2 000 ₽, разовый час вне договора — 3 000 ₽, абонемент — 60 000 ₽ за 30 часов в месяц. Ступеней тарифов нет, потому что тариф — это способ продать разный объём одной и той же работы, а объём здесь задаётся часами и уже назван. Часы сверх включённых считаются по той же ставке 2 000 ₽, без наценки за превышение: полки, после которой час дорожает, не существует. Граница выгоды — 20 часов в месяц, и арифметика открытая: 20 часов по 3 000 ₽ как раз и составляют 60 000 ₽. Ниже этой границы абонемент невыгоден, и мы говорим об этом сами, а не ждём, пока вы посчитаете. Что при этом теряется, тоже стоит знать: в абонемент входит фоновый присмотр — проверки, обновления, копии и отчёт, — и часов он не расходует, а при оплате по факту его просто нет; мы приходим по обращению, и обращаться приходится вам. Считать часы надо на все свои системы сразу. У многих порог набирается не одним сайтом, а суммой: сайт, бот под ним, портал, куда едут заявки, и сервер, на котором всё это стоит. Это один договор и один общий пул часов, а не четыре счёта, — и в этом, а не в скидке, состоит практическая выгода комплекса. ## Реакция на аварию: что можно обещать, а что нельзя Мы обещаем реакцию 15 минут на критический инцидент в любой день, включая выходные. Реакция — это момент, когда за задачу взялись; временем восстановления она не является и им прикидываться не должна. Срок починки зависит от того, что именно сломалось, и называть его по аварии, которую ещё не видел, значит продавать цифру вместо работы. Круглосуточного дежурства у нас нет ни на одном направлении. Сменного отдела, который сидит ночью, в студии не существует, а обещание «поднимем в любое время суток» рядом с обещанием ответить за 15 минут означало бы именно такой отдел. Ночное реагирование мы обсуждаем как отдельное условие договора и отдельные деньги — и считать при этом надо не «а вдруг ночью», а сколько заказов у вас реально приходит ночью. ## Вопросы про сопровождение Восемь вопросов, которые задают чаще всего на общем входе — до того, как выбрано направление. Про договор, оплату и гарантии подробно — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Не одна. Совпадает единица измерения — час инженера, — и она стоит одинаково, что бы этот час ни чинил. Различается предмет: поддержка сайтов отвечает за содержимое сайта, поддержка ботов — за сценарий и его стыки, сопровождение Битрикс24 — за порядок в портале, администрирование — за машину, на которой всё это стоит. У них разные способы сломаться и разные способы остаться незамеченными: сайт стареет молча, бот перестаёт продавать, продолжая отвечать, портал зарастает, сервер копит долг. Разложено это [в таблице выше](#pd-subject) Часами считается всё, что мы делаем по вашей просьбе: правки, доработки, новые блоки и страницы, новые шаги в сценарии, настройка сервисов, разбор аварий. Не считается то, что идёт фоном: проверка работоспособности, обновления, резервные копии, безопасность, аналитика и ежемесячный отчёт — они входят в абонемент и часов не расходуют. Отдельно от абонемента оплачиваются обработка фотографий, написание текстов и работы, которых нет в согласованном на месяц списке. Полный состав — [в блоке выше](#pd-included), он печатается из одного источника на все страницы раздела. Нет. Это один договор и один общий пул часов: вы говорите, что в этом месяце важнее, мы считаем в тех же часах. Журнал остаётся один, но каждая строка помечена предметом — видно, что именно съело месяц. Скидки за комплекс при этом нет, и обещать её мы не будем: час стоит столько же, сколько стоил бы отдельно. Выгода не в цене, а в том, что стык между системами — наш вопрос, а не ваш: «сайт лежит из-за кода или из-за сервера» разбираем мы, и вам не приходится сводить двух подрядчиков. В выходные — правда, и с чёткой границей. 15 минут — это реакция на критический инцидент: система недоступна, не проходит оплата, сломан ключевой сценарий. В любой день, включая выходные. Просьба поменять телефон в шапке в субботу вечером критическим инцидентом не является и попадёт в работу в понедельник — иначе дежурство обесценивается за месяц. **Ночью — по договорённости, а не по умолчанию:** сменного отдела у нас нет, и если вашему проекту ночное реагирование нужно, это отдельное условие договора и отдельные деньги. На сайте мы обещаем только то, что верно для всех. И ещё: 15 минут — это скорость реакции, а не скорость восстановления. Полный регламент — [в таблице выше](#pd-sla) Работа не встаёт и счётчик не превращается в стоп-кран. Мы предупреждаем, когда видно, что объём подходит к концу, и дальше есть два пути: отложить несрочное на следующий месяц или продолжить сверх включённого — по той же ставке 2 000 ₽, без наценки за превышение. Аварии в этот расчёт мы не упираем никогда: система, которая лежит, поднимается независимо от того, сколько часов осталось. Обратный случай тоже бывает — если месяц вышел почти пустым, отчёт начинается именно с этого, и мы сами предложим перейти на оплату по факту или поставить паузу. Это основной случай, а не исключение, и относится он ко всем четырём направлениям. Сначала смотрим, в каком состоянии то, что досталось: иногда предыдущий подрядчик оставил аккуратную работу, иногда — правки прямо в ядре движка, портал, оформленный на себя, или сервер, на котором никто не знает, что запущено. От этого зависит первый месяц: приведение в порядок и обычное ведение — два разных числа, и оба мы называем до договора. Работу предшественника при этом не ругаем без нужды: это ничего не чинит. Отдельной услуги «только присмотр, без доработок» у нас в прайсе нет, и цифру на ходу мы не назовём — назвать цену несуществующей услуги значило бы придумать её при вас. Причина, по которой её нет: мониторинг, копии и обновления входят в абонемент и часов не расходуют, а присмотр без права что-либо починить смысла не имеет — вы узнаете о поломке и останетесь с ней наедине. Берёмся по договорённости: опишите, что у вас есть и чего именно вы хотите, — обсудим на разборе. Если объём правда близок к нулю, честный ответ будет «поставьте мониторинг себе сами», и мы подскажем как. Расторгнуть можно, и держать вас мы ничем не будем: домен, хостинг, портал, лицензия, сервер и репозиторий всё это время оформлены на вас, копии складываются в том числе в ваше хранилище, а токен бота лежит у вас. При расставании отдаём документацию, свежие копии и список того, что стоит сделать дальше, — включая то, что мы предлагали, а вы решили не делать. Ни одну из ваших систем мы не можем выключить: они стоят не у нас. [Подробнее про активы и доступы](#pd-assets) ## Не знаете, какой из четырёх ваш? - Разбор 30 минут: смотрим, что у вас живёт — сайт, бот, портал, сервер — и что из этого болит на самом деле - Называем два числа в часах: сколько уйдёт на «привести в порядок» и сколько уходит дальше в обычный месяц - Если по этим числам абонемент не окупается, скажем на разборе, а не через три месяца ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Поиск по сайту > Поиск по разделам starostoff.ru: услуги, отрасли, статьи и служебные страницы. Источник: https://starostoff.ru/poisk/ --- # Поиск по сайту Часто ищут: [сайт](https://starostoff.ru/poisk/?q=сайт) [телеграм-бот](https://starostoff.ru/poisk/?q=телеграм-бот) [реклама](https://starostoff.ru/poisk/?q=реклама) [битрикс](https://starostoff.ru/poisk/?q=битрикс) [поддержка](https://starostoff.ru/poisk/?q=поддержка) [цены](https://starostoff.ru/poisk/?q=цены) ### С чего обычно начинают Введите запрос выше — или откройте один из разделов, в которые чаще всего заходят. [ **Все услуги** — 24 направления: от сайтов и ботов до аналитики и поддержки. ](https://starostoff.ru/uslugi/) [ **Работаем с вашей отраслью** — Что уже делали в вашей сфере и с какими цифрами. ](https://starostoff.ru/otrasli/) [ **Цены** — Из чего складывается стоимость и что входит в каждую смету. ](https://starostoff.ru/tseny/) [ **Карта сайта** — Все разделы списком — если проще посмотреть глазами. ](https://starostoff.ru/karta-sayta/) [ **Кейсы** — Что сделали, сколько это заняло и что это дало клиенту. ](https://starostoff.ru/portfolio/) [ **Спросить в Telegram** — Опишите задачу словами — ответим лично и подскажем раздел. ](https://t.me/NikolaStar) Проще рассказать словами? — Опишите задачу в свободной форме — вернёмся с разбором и подскажем, что вообще стоит делать, а что нет. ======================================================================== # Политика обработки персональных данных > Какие данные собирает сайт starostoff.ru, зачем, кому передаёт и как их удалить. Оператор — ИП Старостов Н. А., ИНН 463249960356. Источник: https://starostoff.ru/policy/ --- # Политика обработки персональных данных Документ описывает, какие данные собирает сайт starostoff.ru, зачем, как долго хранит, кому передаёт и как их удалить. Написан так, чтобы его можно было прочитать целиком. Редакция от 30 августа 2026 Оператор — ИП Старостов Н. А. ## Общие положения и термины Настоящая Политика определяет порядок обработки персональных данных и меры по обеспечению их безопасности при использовании сайта **starostoff.ru**. Политика составлена во исполнение Федерального закона от 27.07.2006 № 152-ФЗ «О персональных данных». **Персональные данные** — любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определённому физическому лицу. **Обработка** — любое действие с такими данными: сбор, запись, хранение, использование, передача, удаление. **Оператор** — лицо, которое организует и определяет цели обработки. **Пользователь** — посетитель сайта. Используя сайт и отправляя через него любую форму, Пользователь подтверждает, что ознакомился с настоящей Политикой и [Согласием на обработку персональных данных](https://starostoff.ru/soglasie/). ## Оператор персональных данных Оператором является **Индивидуальный предприниматель Старостов Николай Алексеевич**. - ИНН **463249960356** - ОГРНИП **324460000040639** - Электронная почта для обращений по вопросам обработки данных: [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) - Телефон: [+7 (920) 269-57-46](tel:+79202695746) - Место осуществления деятельности: г. Сочи, Краснодарский край Проверить сведения об Операторе можно по ИНН в любом открытом сервисе проверки контрагентов. Мы это только приветствуем. ## Какие данные мы собираем Оператор обрабатывает только те данные, которые Пользователь сообщает добровольно, и технические данные, которые собираются автоматически при посещении сайта. **Данные, которые сообщает Пользователь** — через формы обратной связи, квиз-бриф и модальные окна: - имя или иное обращение; - номер телефона и (или) адрес электронной почты; - предпочитаемый способ связи; - содержание сообщения и ответы на вопросы квиза: сфера бизнеса, задача, ориентировочный бюджет, сроки, текущее состояние проекта; - адрес сайта или иные ссылки, если Пользователь их указал. **Данные, которые собираются автоматически:** - IP-адрес; - сведения о браузере и устройстве (user-agent, разрешение экрана, язык); - файлы cookie и идентификаторы систем аналитики, в том числе **_ym_uid**, **_ym_d** Яндекс.Метрики; - источник перехода, поисковый запрос при его наличии, посещённые страницы и время на них. **Чего мы не собираем** Оператор не собирает специальные категории персональных данных (сведения о состоянии здоровья, национальности, политических и религиозных убеждениях), биометрические данные, а также данные несовершеннолетних. Не запрашивайте и не отправляйте такие сведения через формы сайта. ## Цели обработки - обработка обращения и обратная связь по нему; - подготовка и направление коммерческого предложения, расчётов и технического аудита; - заключение и исполнение договора на оказание услуг; - улучшение работы сайта и качества услуг на основе обезличенной статистики; - направление информационных и рекламных материалов — **только при отдельно выраженном согласии** на такую рассылку. Данные не используются для принятия решений исключительно на основании автоматизированной обработки, порождающих юридические последствия для Пользователя. ## Правовые основания обработки - согласие Пользователя на обработку персональных данных (п. 1 ч. 1 ст. 6 152-ФЗ), выраженное отметкой в форме; - исполнение договора, стороной которого является Пользователь, либо действия по его заключению по инициативе Пользователя (п. 5 ч. 1 ст. 6 152-ФЗ); - исполнение обязанностей, возложенных на Оператора законодательством, включая налоговое и бухгалтерское; - согласие на получение рекламных сообщений (ст. 18 ФЗ «О рекламе») — для рассылок. ## Порядок и сроки обработки и хранения Обработка ведётся с использованием средств автоматизации и без них. Данные хранятся в электронном виде на серверах, расположенных на территории Российской Федерации, в соответствии с ч. 5 ст. 18 152-ФЗ. - данные обращений, по которым не был заключён договор, — **до 1 года** с даты последнего контакта; - данные клиентов, с которыми заключён договор, — в течение срока действия договора и **5 лет** после его окончания, как того требует законодательство о бухгалтерском учёте; - данные для рассылок — до отзыва согласия; - обезличенная статистика посещений — бессрочно, поскольку не позволяет определить конкретное лицо. По достижении целей обработки или при отзыве согласия данные удаляются либо обезличиваются в срок, не превышающий 30 дней, если иное не предусмотрено законом. ## Передача третьим лицам Оператор не продаёт и не передаёт персональные данные третьим лицам, за исключением случаев, когда это необходимо для оказания услуги. Круг таких лиц ограничен: - **ООО «Яндекс»** — сервис веб-аналитики Яндекс.Метрика: обезличенные данные о поведении на сайте и идентификаторы cookie; - **провайдер хостинга и почтового сервиса** — в объёме, необходимом для хранения данных и доставки писем; - **сервис CRM**, в котором Оператор ведёт учёт обращений; - **государственные органы** — по мотивированному запросу в порядке, установленном законом. С каждым из привлекаемых лиц Оператор обеспечивает соблюдение конфиденциальности и требований 152-ФЗ. Трансграничная передача данных не осуществляется. ## Права Пользователя и как их реализовать Пользователь вправе: - получить сведения об обработке своих данных: правовые основания, цели, сроки, круг лиц, которым данные передаются; - требовать уточнения, блокирования или уничтожения данных, если они неполны, устарели, неточны либо получены незаконно; - отозвать согласие на обработку; - отказаться от рекламных рассылок; - обжаловать действия Оператора в Роскомнадзоре или в суде. Для реализации любого из прав достаточно направить обращение на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) с адреса, указанного при обращении, либо иным способом, позволяющим подтвердить личность. Ответ направляется в течение **10 рабочих дней**. ## Меры защиты данных - передача данных между браузером и сайтом защищена протоколом HTTPS; - доступ к данным имеют только сотрудники, которым он необходим для работы, под персональными учётными записями; - ведётся резервное копирование и контроль актуальности программного обеспечения; - определены угрозы безопасности и приняты правовые, организационные и технические меры в соответствии со ст. 19 152-ФЗ; - при выявлении инцидента Оператор уведомляет Роскомнадзор в сроки, установленные законом. ## Отзыв согласия и удаление данных Согласие отзывается письменным обращением на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) с темой «Отзыв согласия». В обращении достаточно указать имя и контакт, который был оставлен на сайте. После отзыва Оператор прекращает обработку и удаляет данные в срок до 30 дней, кроме случаев, когда закон обязывает хранить их дольше — например, документы по исполненному договору. Об этом Пользователю сообщается в ответе. ## Использование cookie Сайт использует файлы cookie — небольшие текстовые файлы, которые браузер сохраняет на устройстве. Часть из них необходима для работы сайта, часть используется для аналитики посещаемости. Отказаться от cookie можно в настройках браузера или через баннер согласия при первом визите. Отказ не ограничивает доступ к содержимому сайта. Подробный перечень — на странице [об использовании cookie](https://starostoff.ru/cookie/). ## Изменение политики Оператор вправе вносить изменения в настоящую Политику. Действующая редакция всегда доступна по адресу [starostoff.ru/policy/](https://starostoff.ru/policy/). Дата редакции указана в начале документа. Существенные изменения вступают в силу через 10 дней после публикации. **Редакция от 30 августа 2026 года.** Вопрос по обработке данных? — Напишите на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) — ответим в течение десяти рабочих дней, а обычно в тот же день. [ Текст согласия ](https://starostoff.ru/soglasie/) [ Про cookie ](https://starostoff.ru/cookie/) ======================================================================== # Портфолио Starostoff: кейсы с цифрами по отраслям > Девять проектов: задача, что сделали, результат в цифрах и раздел «что не сработало». Фильтр по услуге. Клиентов не называем — только с их письменного согласия. Источник: https://starostoff.ru/portfolio/ --- Кейсы · три полных разбора — 300+ проектов за 9 лет — в каталоге — девять # Кейсы: что сделали и что это дало Три проекта разобраны до конца: что было, что сделали, что получилось в цифрах и что не сработало. Не витрина логотипов и не два десятка карточек — карточка требует разрешения рассказать и результата, который можно назвать, а такое сходится редко. - В каждом разборе есть раздел «что не сработало» — без него это реклама, а не кейс - Имя клиента — только с письменного согласия. Логотипов на сайте нет ни одного - Цифра в кейсе относится к тому проекту. Вашу воронку считаем на разборе, а не копируем чужой результат [ Смотреть три разбора ](#catalog) 150+ сайтов — 50+ ботов — 22 отрасли — придуманных проектов здесь нет Каталог пополняется по мере того, как проекты доходят до результата, который можно показать. [Почему в каталоге девять, а проектов триста ](#howread) 300+ — запущенных проектов 150+ — сайтов и лендингов 50+ — телеграм-ботов 9 — лет в digital [ 9 — проекта в каталоге ниже ](#catalog) ## Каталог проектов Цифра на кнопке — сколько проектов за ней стоит. Мы показываем её сразу, чтобы вы не тратили клик на пустой фильтр. Там, где результат измерялся, он написан цифрой; где не измерялся — там перечислено, что именно сделали. Фильтр по услуге Показано **9** из 9 Полный разбор — B2B SaaS — NDA ### Запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов Партнёр международного сервиса запускал новые сайты вручную: подготовка, закупка составляющих, ввод параметров, проверки. Масштабироваться при таком порядке было нельзя. Собрали платформу, которая превращает это в несколько кликов, и связали её с CRM и рекламой. Дальше на ней пошли лендинги под продукты и офферы и тесты связок. Всю систему сделали вдвоём. **+3200%** — к скорости запуска **$1.3M** — оборот клиента за год **$350K** — прибыль на том же проекте **Что не сработало.** Задача стояла «быстро и как-нибудь», и мы её так и сделали. Интеграции с сервисами завелись не с первого раза, обновления ломали работающее, а с ростом масштаба поддерживать это стало тяжело. Когда проект вышел на первую прибыль, начали переделывать — уже нормально. Он продолжает расти. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) Полный разбор — Сообщество — экосистема ### Клуб на 140 человек, которого до нас не существовало Начинали не с автоматизации клуба, а с самого клуба: его не было. Собрали экосистему целиком — несколько сайтов, телеграм-бота, мини-приложение, личный кабинет участника и админский сервис, из которого запускаются рассылки и заводятся мероприятия сразу с публикацией на сайте. - Воронка в боте: лид-магнит, сегментация, рассылки по сегментам, приглашение в закрытые чаты - Реферальная система с наградой и интернет-эквайринг Точка.Банка - Статусы оплат уходят в Google Таблицы автоматически **140** — человек в клубе **24/7** — продажи и выдача доступов без менеджера **с нуля** — клуба до проекта не существовало **Что не сработало.** Оборот клуба клиент публиковать не разрешил — и это честная граница кейса: масштаб в деньгах вы здесь не увидите. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) Полный разбор — Туризм — ведём сейчас ### Из франшизного сайта — в собственного туроператора Пришли к клиенту на Дальнем Востоке, когда у него был один сайт турагентства по франшизе — чужой шаблон, чужой бренд. Сегодня у него два бизнеса: агентство и собственный туроператор со своим турпродуктом и своим дизайном. Ведём оба с конца 2024 года и продолжаем. - Семь лендингов под туры и под отдельные города вылета — под Яндекс.Директ - Директ клиент вёл сам; забрали кампании и на том же бюджете подняли конверсию в 2,5 раза - Интеграция с системой бронирования и подгрузка отелей, номеров и отзывов из «Островка» - Личный кабинет агента и помощь агентам с их сайтами — от имени компании клиента - Яндекс.Карты и SEO, CRM с обратной передачей сделок в рекламу - Перенос чужого софта, автоматические бэкапы, администрирование серверов **×2,5** — конверсия рекламы на том же бюджете **от 10 заявок** — в день **с 2024** — ведём непрерывно, работа идёт сейчас **Что не сработало.** Гипотеза выхода в Москву и Петербург рекламой пока не подтвердилась: на своём Дальнем Востоке заявки идут, в столицах — нет. Продолжаем искать, что там не сходится, вместо того чтобы доливать бюджет. [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) B2B-услуги — первый экран ### Конверсия выросла вчетверо без роста трафика Сайт был, реклама работала, трафик шёл — заявок почти не было. Взялись за первый экран: чёткий оффер, призыв к действию, регалии, убрали визуальный шум и переработали шапку. Остальные страницы не трогали вообще. **0,8% → 3,2%** — конверсия сайта **×4** — заявок с того же трафика **0 ₽** — дополнительного бюджета на рекламу [Услуга: дизайн и первый экран](https://starostoff.ru/dizayn/) Интернет-магазин — 1С-Битрикс ### Магазин грузился семь секунд — стал за одну Диагностика нашла отключённое кеширование, устаревшую платформу и базу не в UTF-8. Обновили 1С-Битрикс, перевели файлы и базу, перенесли на новый сервер, включили кеш и починили то, что после обновления отвалилось. Заодно выяснили, почему SEO годами не давало результата: сайт был слишком медленным. - Картинки в webp, минификация js и css, чистка лишних скриптов - Переписали сторонний PHP, включая покупку в один клик - Подключили GIT вместо правок по FTP **7 с → 1 с** — время загрузки **×7** — к скорости сайта [Услуга: поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Благотворительный фонд — сопровождение ### Полгода фонд не думал о своём сайте Полный цикл сопровождения: мониторинг, резервное копирование, доработки страниц и вёрстки, работы по SEO. Отдельно доработали интернет-эквайринг и рекуррентные списания Т-Банка, чтобы регулярные пожертвования списывались сами. Публиковали страницы, помогали обновлять новости, отчёты и раздел для СМИ. **6 мес** — непрерывного сопровождения **0** — сбоев и потерь данных за это время [Услуга: поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Обучение персонала — Битрикс24 ### Портал обучения перестал тормозить и терять пароли На портале переквалификации велись ученики, группы, тесты и материалы — и всё это еле шевелилось, а данные были под угрозой. Провели апгрейд сервера, нашли и переписали код, который тормозил, убрали из хранилища лишнее. - Интеграция с Битрикс24 и автоматическая отправка пароля при первом входе - Настройка сервера заново после чистки кода - Автоматическое резервное копирование [Услуга: внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) B2B-поставки — ИИ + CRM ### ИИ-продавец в Telegram вместо ответов на однотипные вопросы Отдел продаж тонул в вопросах про описание, партии и расчёт объёма, а мелкие заказы всё равно были невыгодны. Обучили ИИ на данных компании и добавили логику продаж: бот уточняет объём и задачу, ведёт по воронке и сам считает стоимость. В CRM попадает уже тёплый лид. - Обучение модели на материалах компании — отвечает как менеджер - Автоматический расчёт стоимости по объёму - Следующий шаг — передача сделки живому менеджеру из Битрикс24 [Услуга: ИИ-агенты](https://starostoff.ru/ii-agenty/) Стройматериалы — поддомены ### Один город стал двумя регионами без потери позиций Бизнес вырос за пределы своего города, а сайт был сделан под один. Запустили регионы на поддоменах: блок выбора города в стиле сайта, автоматическая смена домена, переменные для подстановки названия города в тексты, свои цены и наценка под регион, отдельные sitemap и robots. Дальше тиражируем на новые города. **2** — региона на поддоменах **без потерь** — позиций в поиске после переезда [Услуга: SEO-продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ### Здесь будет следующий проект Каталог пополняется по мере того, как проекты доходят до результата, который можно показать. Ставить сюда придуманный кейс, чтобы сетка выглядела плотнее, мы не будем. Если вы наш клиент и не против рассказать о результате — напишите, соберём карточку сами и покажем вам до публикации. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Как читать наши кейсы Четыре оговорки, которые обычно не пишут. Все четыре снижают эффект от страницы — и все четыре придётся учитывать, если вы собираетесь принимать по ней решение. 01 ### Цифра относится к тому проекту, а не к вашему «Конверсия с 0,8% до 3,2%» — это про конкретный сайт с конкретным рынком, продуктом и командой. Обещать вам то же самое было бы враньём: у вас другая маржа, другой цикл сделки и другие конкуренты. На разборе мы считаем диапазон под вашу воронку, а не копируем чужой результат. 02 ### В каталоге девять, потому что остальные нельзя показать Заметная часть проектов идёт под NDA — там иногда запрещено даже упоминать сам факт работы. По остальным мы просто не собрали согласий: девять лет сдавали проекты и уходили в следующий. Триста проектов существуют, публично показать мы можем девять. Разница между «сделали» и «можем показать» — и есть содержание этой страницы. 03 ### В каждом разборе есть «что не сработало» Гипотеза, которая не подтвердилась, и что мы с ней сделали. Этот раздел портит впечатление и поэтому почти нигде не встречается — но именно он полезен перед своим проектом. Кейс без него описывает не работу, а её презентацию. 04 ### Логотипов клиентов на сайте нет Мы не размещаем их без письменного согласия правообладателя. Стена логотипов выглядит внушительнее пустого места, но собирают её обычно из компаний, для которых сделали одну задачу три года назад, а иногда и из тех, кто об этом не знает. Появится согласие — появится логотип. Проверить эти четыре пункта вы не можете — как и любое утверждение на любом сайте студии. Зато можете проверить нас самих: попросите контакты клиентов и спросите у них напрямую. ## Кейсам верить не обязательно — спросите у клиентов Кейс на сайте пишет подрядчик, и это его слово против вашего сомнения. Мы предлагаем короткий путь: контакты двух-трёх клиентов, с их согласия, и разговор без нашего участия. **Что спрашивать** Совпал ли результат с тем, что написано в кейсе. Как шли сроки, что ломалось, как мы себя вели, когда что-то пошло не так. Стали бы они работать с нами снова. Мы не присутствуем при разговоре и ничего не согласовываем заранее. **Сначала спрашиваем у них** Контакт передаём только после согласия клиента. По проектам под NDA согласия не будет — и мы скажем это сразу, а не будем тянуть с ответом неделю. **Отзывы есть, но не здесь** Тридцать семь штук с рейтингом 5,0 лежат на Kwork — бирже, с которой мы начинали. Их писали заказчики, и удалить их мы не можем. По нынешним проектам отзывов не собрали, и это честнее сказать, чем скопировать старые сюда. [Как есть на самом деле ](https://starostoff.ru/otzyvy/) Предложение и есть доказательство — Дать клиенту телефон другого клиента может только тот, кто уверен в ответе. Запросить референсы можно в Telegram, в MAX или через любую форму на сайте. [ Запросить контакты клиентов ](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Из чего складываются триста проектов Списка клиентов здесь не будет: имена и логотипы мы публикуем только с письменного согласия, а собирать его задним числом по трёмстам проектам поздно и нечестно. Зато можно показать состав работ. - [ Разработка — Сайты и лендинги — от одностраничника под рекламу до каталога с интеграциями — **150+** проектов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Боты — Телеграм-боты: приём заявок, оплаты, выдача доступов, поддержка первой линии — **50+** проектов ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Mini Apps — Приложения внутри Telegram — витрина, личный кабинет и оплата без установки — **10+** проектов ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Остальное — Внедрения Битрикс24, реклама, аналитика, автоматизация, ИИ-агенты и поддержка — **~90** проектов ](https://starostoff.ru/uslugi/) Отдельная цифра из этого числа: 101 проект сделан на готовых решениях Aspro — это тот случай, когда счёт вёлся точно. Остальные цифры — те же, что на главной и на странице о компании. Разбивку «остального» по направлениям не приводим: точного счёта по каждому за девять лет мы не вели, а приблизительное число рядом с точными выглядело бы как точное. ## Кейса в вашей отрасли может не быть И это не значит, что мы с ней не работали: показать можно только девять проектов из трёхсот. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были — в остальных нишах мы начинаем с разбора вашей воронки, а не с готового шаблона. [**Туризм***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) [**Строительство и ремонт***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) [**Оборудование и инструменты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) [**Автозапчасти***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) [**БАДы и здоровье***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-badov/) [**Фонды и НКО***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-fondov/) [**Юридические услуги***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) [**Консультанты и эксперты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) [**Сообщества и клубы***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) [**Клиники и медцентры**](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Механика повторяется чаще, чем отрасль: запись, заявка, каталог, длинная сделка. Спросите про свою — скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в нишу впервые. ## Почему в кейсах всегда несколько услуг сразу Ни в одном из трёх кейсов результат не дал один сайт или один бот. Выручка появляется там, где цепочка замкнута целиком: человек пришёл, оставил заявку, попал в CRM, и вы видите, откуда он взялся. 01 ### Сайт или бот Место, где человек оставляет заявку. Без трафика оно молчит. 1. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) 02 ### Реклама Приводит людей. Без обработки заявки они превращаются в потерянные деньги. 2. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) 03 ### CRM и автоматизация Заявка не теряется и доходит до сделки. Здесь обычно и находится дыра. 3. [Внедрение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/bitrix24/) 04 ### Аналитика Показывает, какие деньги откуда пришли. Без неё цифры в кейсе неоткуда взять. 4. [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Начинать всю цепочку сразу не обязательно — Чаще всего разумнее закрыть одно звено, где течёт сильнее всего. На разборе мы показываем, где именно, — даже если это не та услуга, которую вы шли покупать. [ Все услуги ](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Что спрашивают про кейсы Пять вопросов, которые заказчик обычно задаёт менеджеру, пролистав портфолио. Отвечаем на них здесь, чтобы не пришлось спрашивать. Хотите поговорить с нашим клиентом? [Напишите — дадим контакты по согласованию ](https://t.me/NikolaStar) Карточка требует двух вещей: разрешения рассказать о работе и результата, который можно назвать. Заметная часть проектов идёт под NDA, где нельзя даже упомянуть сотрудничество. По остальным мы девять лет просто не спрашивали разрешения — сдавали проект и уходили в следующий. Это наша недоработка, и мы её исправляем: каталог собран из того, о чём мы уже рассказывали публично, и пополняется дальше. Дописать недостающее по памяти было бы быстрее, но тогда цена этой страницы стала бы нулевой. Да, по согласованию с ним — дадим контакты двух-трёх клиентов. Спрашивайте что угодно: совпал ли результат с написанным, как шли сроки, что ломалось, как мы вели себя, когда что-то пошло не так. Мы при разговоре не присутствуем. Такая проверка занимает одно письмо и стоит больше, чем всё портфолио, — и почти никто её не предлагает. Нет, и обещать это нельзя. Цифра в кейсе относится к конкретному продукту, рынку и моменту: там был свой спрос, своя маржа и своя команда на стороне клиента. Что мы можем — посчитать на разборе диапазон под вашу воронку: сколько заявок даёт ваш трафик сейчас, где они теряются и что изменится, если закрыть узкое место. Это скучнее красивого процента, зато относится к вам. Из трёхсот проектов показаны девять, так что по каталогу об этом судить нельзя. В плитке отраслей выше пометка «опыт есть» стоит только там, где проекты действительно были, — остальные мы не подкрашиваем. И ещё: механика повторяется чаще, чем отрасль. Запись, заявка, каталог, длинная сделка устроены похоже в стоматологии и в логистике. Спросите про свою нишу — скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в неё впервые. [Отрасли ](https://starostoff.ru/otrasli/) Это часть каждого разбора: гипотеза, которая не подтвердилась, во что она обошлась и что мы после этого сделали. Такого раздела почти нигде нет, потому что он портит впечатление от кейса. Но проект без единой неудавшейся гипотезы — это либо очень простой проект, либо пересказ. Читать полезно именно эту часть: по ней видно, как подрядчик ведёт себя, когда план не сработал. ## Хочу так же — с чего начать - Разбор бесплатный: смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM — и говорим, где течёт - Считаем диапазон под вашу воронку, а не переносим цифру из чужого кейса - Если задача решается дешевле или не решается вовсе — скажем на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Кейс: клуб на 140 человек, собранный с нуля > Клуба не существовало. Собрали экосистему: сайты, телеграм-бот, мини-приложение, личный кабинет и админский сервис. Сейчас 140 участников, продажи 24/7. Источник: https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/ --- Кейс · сообщество · запуск с нуля — 140 участников — продажи и доступы 24/7 # Клуб на 140 человек, которого до нас не существовало Единственный наш публичный кейс запуска с нуля: мы не улучшали существующее и не автоматизировали работающее. Не было ни площадки, ни способа продать вход, ни способа выдать доступ, ни места, где участники встречаются. Была аудитория и намерение — и из этого собралась экосистема, которой владелец управляет сам. - Между оплатой и доступом в закрытые чаты не стоит человек — ни днём, ни ночью - Рассылки и мероприятия владелец запускает сам из своей админки, с публикацией на сайте. Мы в этой петле не участвуем - Реферальная система с наградой: клуб растёт участниками, а не только рекламой - Оборот клуба публиковать не разрешили — и мы не подставляем вместо него похожие цифры [ Посмотреть, как это устроено ](#h-scheme) эквайринг Точка.Банка — бот и мини-приложение — личный кабинет участника **140** — человек в клубе сейчас **24/7** — продажи и выдача доступов без участия менеджера **с нуля** — до проекта клуба не было вообще Несколько сайтов экосистемы · телеграм-бот с воронкой · мини-приложение · личный кабинет участника · админский сервис рассылок и мероприятий · интернет-эквайринг Точка.Банка ## Что было, что сделали, что получилось Клиента не называем — письменного согласия на публикацию имени у нас нет. **Задача** У клиента была аудитория и намерение собрать клуб — и больше ничего. Продавать вход негде, принимать оплату нечем, выдавать доступ некому, встречаться участникам негде. Задача звучала не «сделайте сайт», а «сделайте, чтобы клуб был». **Решение** Собрали экосистему, а не сайт: несколько сайтов, телеграм-бот с воронкой, мини-приложение, личный кабинет участника и админский сервис, из которого владелец сам запускает рассылки и заводит мероприятия — сразу с публикацией на сайте. **Результат** 140 участников. Продажа входа и выдача доступа работают круглосуточно, без менеджера в цепочке. Владелец управляет клубом сам, не обращаясь к нам за каждой рассылкой и каждым мероприятием. ## Как это устроено Главная линия — от первого касания до закрытого чата, и в ней нет ни одного места, где человек ждёт менеджера. Всё остальное висит на этой линии. **Лид-магнит и бот** — Человек приходит с сайта или рекламы за полезным материалом и попадает в бота. Дальше бот ведёт по воронке и раскладывает людей по сегментам. **Рассылки по сегментам** — Разным группам уходят разные письма. Это не «рассылка всем», а разговор с теми, кто в конкретной точке пути. **Оплата и доступ** — Интернет-эквайринг Точка.Банка, после оплаты доступ выдаётся сам — участник попадает в закрытые чаты, не дожидаясь, пока кто-то его добавит. **Личный кабинет и мини-приложение** — Участник управляет подпиской и видит клуб из Telegram, без установки чего-либо. **Админский сервис** — Владелец сам запускает рассылки и заводит мероприятия — они сразу публикуются на сайте. Мы в этой петле не участвуем, и это главное. **Реферальная система** — Награда за приглашение. Клуб растёт участниками, а не только рекламой. ## Стек и интеграции Технологию подбираем под задачу, а не задачу под технологию. Здесь она подбиралась под одно требование: чтобы между оплатой и доступом не стоял человек. Telegram — бот с воронкой — Mini App — закрытые чаты — сегментированные рассылки Веб — несколько сайтов экосистемы — личный кабинет участника — админский сервис Деньги — интернет-эквайринг Точка.Банка — автоматическая выдача доступа — реферальные начисления Учёт — Google Таблицы — статусы оплат — аналитика заходов ## Чего в этом кейсе нет В каждом нашем разборе есть раздел про неудобное. Здесь неудобное — не провалившаяся гипотеза, а граница того, что мы вправе показать. 01 ### Оборот клуба показать не дали Самый убедительный аргумент в кейсе про продажи — деньги, и именно его здесь не будет: клиент не разрешил публиковать оборот. Мы не заменяем его косвенными цифрами, которые выглядели бы похоже на выручку, — «сумма продаж за период», «средний чек участника» и прочие обходные пути. Либо цифра есть и она названа, либо её нет. 02 ### И одного пункта здесь мало В проекте такого размера не может не быть неудавшихся гипотез — они были. Мы их пока не описали, и вместо трёх правдоподобных строк оставили одну настоящую. Раздел дополнится, когда будет что рассказать по существу: придумывать неудачи так же нечестно, как придумывать успехи. ## Спросите у владельца клуба, а не у нас Здесь тот редкий случай, когда клиента можно не пересказывать: клуб живой, владелец на связи и управляет площадкой сам. Три способа проверить написанное выше, и ни один из них не проходит через нас. **Поговорить с владельцем** Спросим разрешения и дадим контакт. Самый полезный вопрос — не про нас, а про ночь после запуска: что происходит, когда оплата приходит в три часа, и сколько раз ему пришлось вмешиваться руками за первый месяц. **Зайти в клуб участником** Площадка открыта: вход, оплата и выдача доступа работают ровно так, как описаны выше, и проверяются с телефона за пару минут. Это и есть демонстрация — показывать скриншоты админки смысла нет. **Прочитать отзывы на Kwork** Тридцать семь штук с рейтингом 5,0 в профиле основателя: писали заказчики, удалить их мы не можем. Оговорка: биржа была нашим началом, отзывы там про ранние работы. [Как есть на самом деле ](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Похожие кейсы Экосистема из бота, кабинета и оплат устроена похоже в клубе, в онлайн-школе и в сервисе по подписке. - [ Туризм · ведём сейчас — Из франшизного сайта — в собственного туроператора: два бизнеса, семь лендингов, бронирование и трафик — **×2,5** конверсия рекламы ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ B2B SaaS · NDA — Запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов: платформа, CRM и реклама одной связкой — **+3200%** к скорости запуска ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [ Все проекты — Каталог кейсов с фильтром по услуге — и честным счётчиком на каждой кнопке — **9** проектов ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Собираете сообщество или инфопродукт? - Посмотрим, где в вашей цепочке стоит человек, который мог бы там не стоять - Скажем, что можно собрать за пару недель, а что придётся строить всерьёз - Если хватит бота без сайта и кабинета — так и скажем, это дешевле для вас ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Кейс: запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов > Партнёр международного сервиса запускал сайты вручную по пять дней. Собрали конструктор на базе CRM: +3200% к скорости, $1.3M оборот и $350K прибыли за год. Источник: https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/ --- Кейс · B2B SaaS · под NDA — +3200% к скорости — $1.3M оборот за год # Запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов Партнёр международного сервиса запускал каждый новый сайт вручную: подготовка, закупка составляющих, ввод параметров, проверки. Продажи опережали производство, и упирались они не в спрос, а в собственную скорость. Собрали на базе CRM конструктор — сайт разворачивается прямо из карточки клиента. Компанию не называем: NDA. - Единственное место ручного ввода — карточка клиента; сайт, кампании и отчётность берутся из неё и возвращаются в неё же - Лендинги под продукты и офферы собираются на той же платформе, и на них же тестируются связки - Задача стояла «быстро и как-нибудь» — мы так и сделали, и счёт за это пришёл позже - Когда проект вышел на первую прибыль, начали переделывать нормально — параллельно работе, а не вместо неё [ Читать, что не сработало ](#h-fail) отрасль и цифры раскрыты, компания — нет — сквозная аналитика по каждому касанию — проект продолжает расти **+3200%** — к скорости запуска **$1.3M** — оборот клиента за год **$350K** — прибыль на том же проекте Конструктор на базе CRM · лендинги под продукты и офферы · рекламные кампании · сквозная аналитика. Всю систему сделали вдвоём. ## Что было, что сделали, что получилось Проект под NDA: часть деталей мы не раскрываем не из скромности, а по договору. Механику и цифры раскрыть можно — они здесь. **Задача** На запуск одного сайта уходило до пяти дней ручной работы. Каждый следующий клиент означал те же пять дней заново. Масштабироваться при таком порядке было нельзя: либо строим систему, либо упираемся в потолок и стоим. **Решение** Собрали на базе CRM конструктор: типовой сайт разворачивается в несколько кликов прямо из карточки клиента. Дальше на этой платформе пошли лендинги под продукты и офферы, тесты связок, рекламные кампании и сквозная аналитика по каждому касанию. **Результат** Ручная работа превратилась в несколько кликов, скорость запуска выросла в тридцать с лишним раз. За год проект дал 1,3 миллиона долларов оборота и 350 тысяч прибыли — и продолжает расти. «Три клика» — фигура речи, а не измеренная величина: точное число шагов зависит от того, что за сайт разворачивают. Всё остальное на этой странице — цифры, а не образы. ## Как это устроено Ключевая идея простая: единственным местом ввода данных стала карточка клиента в CRM. Всё остальное — сайт, домен, кампании, отчётность — разворачивается из неё и возвращает данные обратно туда же. **Карточка клиента в CRM** — Единственное место, где данные вводятся руками. Всё остальное берётся отсюда, поэтому расхождений между сайтом, рекламой и отчётностью просто неоткуда взяться. **Генератор и шаблоны** — Типовой сайт разворачивается по параметрам из карточки. То, что раньше занимало до пяти дней, стало операцией в несколько кликов. **Лендинги под продукты и офферы** — На той же платформе быстро собираются посадочные под конкретные предложения — и на них тестируются связки. **Реклама и сквозная аналитика** — Кампании и отчётность замыкаются обратно на карточку клиента: видно, какое касание к какой сделке привело. ## До и после Две строки, обе подтверждённые. Третьей — про число запусков в месяц — здесь нет: цифра встречалась в нашей же публикации, но подтверждения мы не получили, а ставить её на страницу «по памяти» не будем. Что смотрим Было Стало Запуск одного сайта до 5 дней ручной работы **несколько кликов** из карточки клиента Скорость запуска исходная **+3200%** Кто делает человек на каждом шаге система, человек — на решениях Цифры относятся к этому проекту: другой рынок, другой продукт и другая команда дадут другой результат. ## Что не сработало Этот раздел портит впечатление от кейса — и поэтому его почти нигде нет. Здесь он самый содержательный: проект с такой скоростью роста не мог обойтись без счёта, и счёт пришёл. 01 ### Задача стояла «быстро и как-нибудь» — мы её так и сделали Это был осознанный выбор: проверить идею и успеть, пока окно открыто. Мы его не оспаривали и сделали ровно то, о чём договорились. Выбор оказался правильным — и платным, счёт пришёл позже. 02 ### Интеграции завелись не с первого раза Корректно связать всё между собой сразу не получилось. Дальше выяснилось худшее: обновления ломали уже работающее — то, что вчера отдавало данные, сегодня их не отдавало, и каждый раз это находилось не сразу. 03 ### На масштабе поддерживать это стало тяжело Решение, нормально живущее на десятке запусков, на сотнях начинает сыпаться. Проект вырос быстрее, чем его фундамент, — и это ровно та цена, которую платят за «быстро и как-нибудь». Мы знали, на что идём, но объём работы недооценили. 04 ### Что с этим сделали Когда проект вышел на первую прибыль, начали переделывать — уже нормально, и параллельно работе, а не вместо неё. Останавливать растущий бизнес ради рефакторинга было бы вторым неверным решением подряд. Проект продолжает расти, переделка идёт. Кейс без этого раздела — реклама, а не кейс. По нему видно то, чего не видно по цифрам: как подрядчик ведёт себя, когда план не сработал. ## Здесь нельзя даже назвать клиента NDA закрывает не только имя: контакт для проверки мы дать не можем, и это неудобно в первую очередь нам. Честнее сказать прямо, чем выдать анонимную цитату за подтверждение. **Что закрыто договором** Название, домены, скриншоты интерфейса и разбивка оборота. Цифры выше согласованы с клиентом в том виде, в каком они здесь стоят, — это максимум, который разрешено показать. **Где контакт дать можем** В двух других разборах клиенты не под NDA: спросим разрешения и дадим контакт, чтобы вопросы про сроки и поведение в сложный момент вы задали не нам. [Клуб предпринимателей ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) **Прочитать отзывы на Kwork** Тридцать семь штук с рейтингом 5,0 в профиле основателя: писали заказчики, удалить их мы не можем. Оговорка: биржа была нашим началом, отзывы там про ранние работы. [Как есть на самом деле ](https://starostoff.ru/otzyvy/) ## Похожие кейсы Автоматизация повторяющейся работы устроена похоже в SaaS, в туризме и в сообществе: находим шаг, который делают руками много раз, и убираем из него человека. - [ Туризм · ведём сейчас — Из франшизного сайта — в собственного туроператора: два бизнеса, семь лендингов, бронирование и трафик — **×2,5** конверсия рекламы ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Сообщество — Клуб на 140 человек: сайты, бот, мини-приложение и личный кабинет — **с нуля** клуба до проекта не было ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Все проекты — Каталог кейсов с фильтром по услуге — и честным счётчиком на каждой кнопке — **9** проектов ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Много ручной работы, которая повторяется? - Посчитаем, во сколько вам обходится повторяющийся шаг за месяц - Скажем, что автоматизируется за пару недель, а что придётся строить всерьёз - Если дешевле нанять человека, чем строить систему, — так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Кейс: из франшизного сайта в своего туроператора > Турагентство работало на франшизном сайте. Собрали собственного туроператора, семь лендингов, агентскую сеть и рекламу: от 10 заявок в день, конверсия ×2,5. Источник: https://starostoff.ru/portfolio/turizm/ --- Кейс · туризм · Дальний Восток — ведём второй год — ×2,5 конверсия рекламы # Из франшизного сайта — в собственного туроператора Клиент продавал чужие туры на чужом шаблоне под чужим брендом. Сейчас у него два бизнеса: агентство по франшизе осталось как было, а под собственный турпродукт собран туроператор — свой сайт, свой дизайн, бронирование, агентская сеть и реклама. Ведём с конца 2024 года без перерыва. - Директ клиент вёл сам, потом кампании перешли к нам при том же бюджете — менялась ровно одна переменная - Отели, номера и цены подгружаются по API «Островка», выдача зависит от города вылета - Агентская сеть работает через кабинет, и сайтами агентов занимаемся мы — от имени компании клиента - Москва и Петербург не поехали. Мы это написали и не стали доливать бюджет в надежде, что раскачается [ Посчитать на своей воронке ](#h-calc) два бизнеса — один подрядчик — перенос софта, бэкапы, серверы — имя клиента не называем **×2,5** — конверсия рекламы после того, как кампании перешли к нам — при том же бюджете **от 10** — заявок в день **7** — лендингов под туры и города вылета Сайт туроператора · сайт агентства · 7 лендингов · Яндекс.Директ · Яндекс.Карты · SEO · CRM · «Островок» и система бронирования · личный кабинет агента · перенос софта, бэкапы и администрирование ## Что было, что сделали, что получилось Клиента не называем: письменного согласия на публикацию имени у нас нет, а без него мы имён не пишем. Отрасль, задача и цифры — здесь. **Задача** У клиента был один сайт турагентства по франшизе: чужой шаблон, чужой бренд, чужие правила. Продавать собственный турпродукт было негде, а расти в чужой витрине можно ровно до её потолка. **Решение** Развели два бизнеса. Агентство осталось работать по франшизе, а под собственный турпродукт собрали туроператора: свой сайт, свой дизайн, семь посадочных под туры и города вылета. Дальше — реклама, агентская сеть, CRM, Яндекс.Карты и SEO. **Результат** Минимум десять заявок в день. Конверсия рекламы выросла в 2,5 раза на том же бюджете. Выросли и прямые продажи, и продажи через агентов. Второй год ведём проект без перерыва. Цифры относятся к этому проекту, а не к вашему: у вас другой рынок, другой сезон и другая маржа. На разборе считаем диапазон под вашу воронку. ## Реклама: было и стало Это самое чистое доказательство на странице. Директ клиент вёл сам, потом кампании перешли к нам — и **бюджет остался прежним**. Менялась ровно одна переменная, поэтому рост конверсии некуда списать: ни на сезон, ни на новый продукт, ни на удачу. Что смотрим Вёл клиент Ведём мы Бюджет тот же Конверсия в заявку исходная **×2,5** Стоимость заявки исходная **во столько же ниже** Посадочные общий сайт **7** лендингов под туры и города вылета Цифра относится к этому проекту. Если бюджет и рынок другие — и результат будет другим; в калькуляторе ниже мы считаем на ваших числах, а не на этих. Что именно поменяли — Разобрали кампании по городам вылета вместо одной общей структуры, увели трафик на семь отдельных посадочных вместо главной страницы и завели обратную передачу сделок из CRM — реклама стала учиться не на кликах, а на реальных продажах. [ Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) ## Как это устроено Схема нужна там, где словами получается каша. Здесь пять контуров, и каждый работает на соседний: без бронирования сайт пустой, без CRM реклама слепая, без администрирования всё это однажды просто ляжет. **Два сайта и семь лендингов** — Сайт туроператора со своим дизайном, сайт агентства по франшизе и семь посадочных под конкретные туры и города вылета. **Директ, Яндекс.Карты и SEO** — Кампании разобраны по городам вылета. Карточки организации оформлены и ведутся, SEO работает на основные сайты. **Заявки и CRM** — Заявки со всех посадочных собираются в одном месте. Сделки уходят обратно в рекламные сервисы — кампании учатся на продажах, а не на кликах. **«Островок» и система бронирования** — Отели, номера, описания и отзывы подгружаются по API. Цены и даты синхронизируются, выдача зависит от выбранного города вылета. **Личный кабинет агента** — Агентская сеть работает через кабинет. Сайтами агентов занимаемся мы — от имени компании клиента. **Инфраструктура** — Перенесли софт другой компании, настроили автоматические бэкапы, ведём серверы. Без этого всё перечисленное выше однажды просто ляжет. ## Стек и интеграции Технологию подбираем под задачу, а не задачу под технологию. Логотипов чужих сервисов здесь нет намеренно — только названия. Сайты — 1С-Битрикс — семь посадочных — свой дизайн туроператора Бронирование — API «Островка» — внешняя система бронирования — синхронизация цен и дат Трафик и аналитика — Яндекс.Директ — Яндекс.Карты — SEO — Яндекс.Метрика Продажи — CRM — обратная передача сделок в рекламу — личный кабинет агента Инфраструктура — перенос софта — автоматические бэкапы — администрирование серверов Клиент пришёл за сайтом, а получил ещё и перенос чужого софта, бэкапы и присмотр за серверами. Не потому, что мы расширяли смету, — а потому, что иначе воронка периодически падала бы вместе с инфраструктурой. Границу работ задаёт задача клиента, а не наш прайс. ## Что не сработало Раздел, которого почти нигде нет, потому что он портит впечатление. Мы его пишем: кейс без неудавшейся гипотезы — это не отчёт о работе, а её презентация. 01 ### Москва и Петербург не поехали Логика была простая: механика работает на Дальнем Востоке — значит, должна работать и в столицах, там просто больше людей. Запустили рекламу на Москву и Петербург. **Гипотеза пока не подтвердилась:** дома заявки идут, там — нет. Мы не стали доливать бюджет в надежде, что «раскачается», и сейчас разбираемся, что именно не сходится: конкуренция, цена перелёта или сам оффер, который для дальневосточника звучит иначе, чем для москвича. Пунктов здесь один, а не три для солидности. Остальные сложности проекта мы пока не описали — придумывать неудачи так же нечестно, как придумывать успехи. ## Почему этот кейс длиной в два года Обычная история подрядчика заканчивается на сдаче сайта. Здесь всё началось с сайта агентства по франшизе и не закончилось до сих пор — и это не про лояльность, а про то, как устроена работа. **Задачи приходят из бизнеса, а не из сметы** Сначала сайт, потом реклама, потом агентская сеть, потом перенос софта и бэкапы. Ни одна из этих работ не была в первом договоре — они появлялись, когда бизнесу упиралось. **Работаем и с партнёрами клиента** Сайтами агентов занимаемся мы — от имени компании клиента. Для агента это выглядит как сервис его туроператора, и в этом смысл: мы усиливаем бренд клиента, а не свой. **Дальше — совместный продукт** В планах партнёрский SaaS-проект. Подробностей не рассказываем: это намерение, а не анонс, а анонсировать несделанное мы не любим. Так мы работаем не только в туризме — Долгое ведение проекта, доступ к нашей команде вместо разовых заказов и работа под брендом клиента — отдельный формат. Если вы агентство или у вас своя партнёрская сеть, он может подойти и вам. [ Партнёрам и агентствам ](https://starostoff.ru/partneram/) ## Отзыва здесь нет — есть кое-что лучше Мы не публикуем цитаты клиентов: отзыв, набранный подрядчиком на своём сайте, невозможно проверить. Вместо него — два способа услышать не от нас. **Поговорить с клиентом** Спросим разрешения и дадим контакт. Спрашивайте что угодно: совпал ли результат с написанным, как шли сроки, что ломалось и как мы себя вели, когда что-то пошло не так. Мы при разговоре не присутствуем. **Прочитать отзывы на Kwork** Тридцать семь штук с рейтингом 5,0 в профиле основателя. Их писали заказчики после закрытых сделок, и удалить их мы не можем. Оговорка: биржа была нашим началом, отзывы там про ранние работы. [Как есть на самом деле ](https://starostoff.ru/otzyvy/) **Почему так честнее** Проверяемость важнее убедительности. Красивая цитата в рамке добавила бы странице веса ровно настолько, насколько отняла бы у неё доверия у того, кто читает внимательно. ## Сколько стоит вам один пункт конверсии Подвигайте ползунки под свою воронку. Считается только ваша арифметика: наших коэффициентов здесь нет, и ×2,5 из этого кейса сюда тоже не подставляется. Посетителей в месяц — 10 000 500 — 100 000 Конверсия в заявку, % — 1 0,2% — 10% Средний чек, ₽ — 50 000 1 000 ₽ — 500 000 ₽ Заявок доходит до сделки, % — 20 2% — 100% Маржа, % — 20 3% — 80% **100** — заявок в месяц при этих числах **20** — сделок из них **200 000 ₽** — валовой прибыли в месяц при этих числах **+200 000 ₽** — добавит каждый пункт конверсии сайта — при том же трафике и том же бюджете рекламы Это модель, а не прогноз. Она не знает вашего рынка, сезона и того, одинаково ли конвертируются разные каналы, и считает ровно то, что вы задали ползунками, — арифметику, а не обещание. Обратите внимание, как сильно итог зависит от последних двух ползунков: чаще всего деньги теряются там, а не на первом экране. Реальный расчёт делаем на разборе, по вашей аналитике. ## Похожие кейсы Механика повторяется чаще, чем отрасль: заявка, каталог, длинная сделка и партнёрская сеть устроены похоже в туризме и вне его. - [ B2B SaaS · NDA — Запуск сайтов с 5 дней до 3 кликов: платформа, CRM и реклама одной связкой — **+3200%** к скорости запуска ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [ Сообщество — Клуб на 140 человек: сайты, бот, мини-приложение и личный кабинет — **с нуля** клуба до проекта не было ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Все проекты — Каталог кейсов с фильтром по услуге — и честным счётчиком на каждой кнопке — **9** проектов ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Сидите на франшизном сайте или чужом шаблоне? - Посмотрим, что упирается в чужую витрину, а что в вашу воронку - Разберём рекламу: часто заявки дорожают не от ставок, а от структуры кампаний - Если свой бренд вам сейчас не нужен — так и скажем, это дешевле для вас ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Продуктовый маркетинг: прибыль, а не лиды > Разбираем, что мешает продавать: цена, слова или сегмент. Юнит-экономика по каждому продукту, позиционирование, линейка и упаковка. от 80 000 ₽, срок 3–5 недель. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ --- Юнит-экономика · позиционирование · упаковка — от 80 000 ₽ — срок 3–5 недель # Продуктовый маркетинг: продукт хороший, а продаётся плохо Самое неприятное здесь — не то, что продаётся плохо, а то, что непонятно почему. Дело в цене? В словах, которыми вы себя описываете? Или вы продаёте не тем людям? Три разные болезни выглядят одинаково: заявки есть, прибыль стоит. Мы начинаем не с рекламы и не с сайта, а с арифметики — считаем каждый ваш продукт отдельно и говорим, какое из трёх звеньев порвано у вас. - Считаем каждый продукт отдельно: видно, какой из них вас на самом деле кормит - Меняем слова и цену до того, как вы вложитесь в рекламу и разработку - Если вывод «это не продастся» — скажем его и не возьмём денег за упаковку [ Посчитать свою экономику ](#pm-calc) первый разбор бесплатный — материалы в исходниках — 9 лет в digital - Четыре продукта, один отчёт и одна прибыль на всех - «Индивидуальный подход, качество, опыт» — как у соседей - Цену поставили на глаз и боятся поднять Решение принимается на ощущение - Видно, какой продукт кормит, а какой съедает время - Обещание, которое конкурент не повторит слово в слово - Цена обоснована расчётом, и видно, что будет при подъёме Каждая строка — решение, а не ощущение Процентов роста в правой колонке нет намеренно: такого числа у нас не существует, а придуманное отменило бы всё остальное на странице. 300+ — проектов за 9 лет от 80 000 ₽ — разбор экономики, срок 3–5 недель до вложений — считаем прежде, чем вы заплатите за рекламу и разработку в исходниках — расчёты, тексты и прайс остаются у вас файлами, а не картинками [ 5 — чисел, по которым видно, зарабатывает ваш продукт или нет ](#pm-calc) Разбираемся · 2 минуты ## Юнит-экономика — это три числа, а не дисциплина Слово звучит как предмет в университете, а держится на трёх величинах, которые считаются за вечер. Сколько стоит привести одного клиента, сколько он приносит и что между ними остаётся. Третье число и есть всё, что у вас на самом деле есть. Считают обычно оборот и заявки. Зарабатывают на разнице между вторым числом и первым — и именно её чаще всего никто не считал. 1. 6 000 **рублей стоит один новый клиент** весь расход на маркетинг за месяц, делённый на число новых клиентов. Не цена заявки: заявки — это ещё не клиенты, и разница между этими двумя числами у всех разная 2. 9 000 **рублей он приносит** средний чек 12 000 ₽ минус себестоимость 6 000 ₽ — остаётся 6 000 ₽ с покупки. Покупает он в среднем полтора раза, поэтому за всё время с ним связано 9 000 ₽ 3. 3 000 **рублей остаётся** это и есть прибыль с клиента. Всё, что вы можете масштабировать рекламой, — это третье число, и только оно **Если первое число больше второго, реклама не «недонастроена» — она ускоряет убыток.** Каждый новый клиент в такой модели уносит деньги, и чем лучше работает канал, тем быстрее это происходит. Настройкой кампаний это не переворачивается: считать надо не ставки, а цену, себестоимость, повторные покупки или сегмент, которому продаёте. Числа в примере условные и подобраны так, чтобы читалось соотношение, а не чтобы выглядеть типичными: типичных у нас нет и выдумывать мы их не будем. Свои три числа вы посчитаете [ниже, на этой же странице](#pm-calc), — все величины там выставляете вы, ни одного нашего коэффициента в расчёте нет. ## Пять мест, где ломается продажа хорошего продукта «Продаётся плохо» — это не одна болезнь, а пять, и снаружи они выглядят одинаково. Поэтому перебор наугад стоит дороже самой проблемы: меняют сайт, когда сломан сегмент, или снижают цену, когда не хватает доказательств. Помеченные ступени — те, на которых мы находим причину чаще всего. 01 **Сегмент: кому продаём** Продаёте всем сразу, потому что покупают действительно разные. Обещание в итоге написано для среднего покупателя, которого не существует, и не задевает ни одного настоящего Выделяем два-три сегмента и считаем каждый отдельно: видно, кто приносит деньги, а кто работу. Дальше выбираем, для кого пишем первый экран 02 **Обещание: что вы говорите** Перечислены свойства, а человек покупает результат. «Двадцать лет на рынке» — свойство. «Не придётся искать второго подрядчика» — результат. Первое можно сказать про кого угодно, второе — нет Переписываем обещание по формулам — их восемь, и [они разобраны ниже](#pm-offer). Проверка простая: если конкурент может поставить фразу себе без изменений, она ничего не продаёт 03 **Цена и линейка: за что и сколько** Один продукт одной ценой. Тем, кому дорого, купить нечего и они уходят совсем; тем, кому мало, не на что доплатить — и они доплачивают кому-то другому Собираем ступени с понятной разницей и обоснованием каждой. Часто оказывается, что цену надо поднимать, а не снижать, — и считаем, что тогда будет с числом сделок 04 **Доказательства: почему вам верить** Обещание сильное, а подтверждать его нечем: ни расчёта, ни имён, ни понимания, что останется у клиента, если он уйдёт. Сильное обещание без доказательства читается как реклама и работает против вас Под каждое обещание подбираем доказательство: расчёт, документ, порядок работы, гарантию. Недоказуемые обещания убираем — это быстрее, чем придумывать 05 **Повторная продажа: что после первой** Считают первую покупку, а живут со второй. Продукт, к которому не возвращаются, требует постоянного притока новых людей — самый дорогой из возможных способов работать Смотрим, есть ли повтор и за счёт чего он возможен: следующая ступень, расходник, абонемент, срок службы. Иногда повтора нет по природе продукта — тогда это надо знать и закладывать в цену Процентов потерь на ступенях мы не рисуем: у каждой компании они свои, а красивая цифра вроде «здесь теряется 40%» на странице, которая учит не верить чужим процентам, отменяла бы саму страницу. Какое звено ваше, видно по пяти числам — [калькулятор сразу ниже](#pm-calc) ## Сколько на самом деле приносит ваш продукт Пять чисел, и все пять выставляете вы: ни одного нашего коэффициента и ни одной отраслевой нормы, с которой мы вас сравниваем. Последнее окно — главное. Оно переводит спор «надо бы поднять конверсию» в сумму, которую можно сравнить со стоимостью работ и решить, стоит ли вообще этим заниматься. Посетителей на сайте в месяц — 3 000 100 — 50 000 Конверсия в заявку, % — 3% 0,5% — 15% Заявок доходит до оплаты, % — 30% 5% — 100% Средний чек, ₽ — 40 000 1 000 ₽ — 500 000 ₽ Маржа, % — 40% 5% — 95% Маржа здесь — доля чека, которая остаётся после прямых расходов на исполнение: товар, работа, материалы. Аренду, зарплату администрации и рекламу не включайте: они не зависят от одной сделки и вычитаются позже. Точной доли не знаете — поставьте на глаз: порядок величины важнее точности, и именно он здесь решает. **90** — заявок в месяц при этой конверсии **27** — из них доходит до оплаты **432 000 ₽** — валовой прибыли в месяц — до расходов на маркетинг и до постоянных затрат **+144 000 ₽** — прибавит один пункт конверсии в заявку — каждый месяц, пока страница работает **Что с этим делать дальше.** Подвигайте по очереди конверсию, чек и маржу и посмотрите, какая из трёх двигает итог сильнее. Если конверсия — дело в словах и в том, кому вы их говорите. Если чек — в линейке и цене. Если маржа — в себестоимости и в том, что вы вообще продаёте. Это и есть три подозреваемых, с которых начинается разбор, — а вердикта калькулятор не выносит намеренно: порог «хорошей» прибыли зависит от отрасли, и наш порог был бы ровно тем коэффициентом, за отсутствие которого этот блок и ценен. ## Посчитаем это на ваших числах, а не на ползунках Калькулятор считает по одному усреднённому продукту и по долям, выставленным на глаз. Разбор смотрит в ваши цифры: берём закрытый месяц и считаем каждый продукт отдельно — сколько стоит клиент, сколько он приносит и что остаётся. Дальше говорим, в чём дело: в цене, в словах или в том, кому вы продаёте. Письменно и с приоритетом, чтобы было понятно, за что браться первым. Числа из калькулятора уедут вместе с заявкой. Четыре числа от вас — Каждый продукт отдельно — Что делать первым бесплатно ## Аудит, исследование или продуктовый маркетинг Три соседних направления, которые путают чаще всего, — и разница в цене между ними кратная. Она не в глубине и не в объёме документа: они отвечают на три разных вопроса, и только один из этих вопросов ваш. Мы начинаем там, где продажи уже есть, а прибыль не растёт вместе с ними. | Что смотрим | Аудит | Исследование рынка | Продуктовый маркетинг | |---|---|---|---| | Вопрос | что не так с тем, что уже работает | что происходит снаружи: спрос, конкуренты, цены | **что продавать, кому и почему за эти деньги** | | Куда смотрим | в ваши кабинеты, сайт и отчёты | в рынок и в чужие предложения | в вашу экономику и в ваших покупателей | | Что на выходе | письменный разбор с приоритетом правок | картина спроса и цен с выводами | экономика, позиционирование, линейка, упаковка | | Когда это ваше | есть подрядчик и есть сомнения в его работе | входите в нишу, в новый город или меняете рынок | продажи есть, а прибыль не растёт вместе с ними | | Сколько стоит | от 25 000 ₽ | от 40 000 ₽ | **от 80 000 ₽** | **Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх.** Если вопрос звучит как «правильно ли настроена реклама и куда уходят деньги» — это [аудит](https://starostoff.ru/audit/), и он заметно дешевле — цены стоят в таблице выше. Если «стоит ли вообще заходить в эту нишу и по каким ценам там продают» — это [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/). Мы скажем это на разборе, до счёта, а не после: продуктовый маркетинг, проданный туда, где хватило бы аудита, возвращается к нам через полгода вопросом «а за что мы платили». Обратная сторона той же границы: конкурентов внутри нашей работы мы смотрим выборочно — десяток тех, с кем вас сравнивают в момент выбора, ради ответа о вашем предложении. Полная карта рынка с ценами, сегментами и интервью — это исследование, отдельная работа и отдельные деньги. ## Что входит в работу Шесть частей, и у каждой на выходе вещь, которую можно открыть и применить: таблица, прайс, текст, файл. Это главное отличие от стратегической сессии — после неё остаётся фотография доски, а после разбора остаются документы, которые продолжают работать без нас. **Юнит-экономика по каждому продукту** Считаем не среднее по компании, а каждый продукт отдельно: среднее и есть та величина, за которой прячется убыточная позиция. **На выходе — таблица, в которой видно, какой продукт вас кормит, а какой съедает время.** **Кто покупает на самом деле** Сегменты не по анкете, а по поведению и по деньгам: кто приходит часто и берёт мало, кто редко и много, кому вы дороги, а кому дёшевы. **На выходе — описание двух-трёх сегментов и решение, на ком сосредоточиться в ближайший год.** **Обещание и оффер** Одна фраза, ради которой вас выбирают, и её варианты под разные места: первый экран, письмо, коммерческое предложение, ответ в переписке. **На выходе — готовые формулировки, которые можно вставить сегодня же.** **Линейка и цены** Что убрать, что добавить и где поднять. Ступени делаются так, чтобы разница между ними была понятна покупателю без объяснений менеджера. **На выходе — прайс со ступенями и обоснованием каждой цифры.** **Упаковка** Тексты для сайта, структура презентации, ответы на частые возражения, формулировки для менеджеров — чтобы в переписке и на сайте говорилось одно и то же. **На выходе — материалы в исходниках, а не картинками.** **Проверка до полного внедрения** Новое обещание и новую цену показываем живым людям раньше, чем переделывается всё: часть базы, одна кампания, один канал. **На выходе — гипотеза, проверенная деньгами, и список того, что проверять больше не нужно.** Состав совпадает с карточками [трёх смет](#pm-price): младшая — первые две части и письменные выводы, средняя добавляет остальные четыре и включает младшую целиком, старшая — про новый продукт, где спрос проверяется до вложений в производство. ## Как мы формируем оффер: восемь формул Обещание на первом экране — не вдохновение, а ремесло с правилами. Формул восемь, они известны, и мы показываем их целиком: после этого блока вы сможете переписать свой первый экран сами, не заказывая у нас ничего. Так видно, что мы умеем, а не рассказываем. Самая сильная и самая опасная: срок придётся выдержать. **Пример:** «Разбор экономики за 3–5 недель: видно, на чём вы зарабатываете». **Проверка:** если срок можно не выполнить и никто не заметит, формула выбрана неверно. Сначала выгода, потом снятое одной фразой сомнение. **Пример:** «Клиенты из поиска без оплаты за каждый клик». **Проверка:** боль должна быть настоящей, а не выдуманной ради красоты конструкции. Вопрос описывает ситуацию так точно, что человек узнаёт свою, и отсекает чужих до прокрутки. **Пример:** «Четыре продукта и один общий отчёт о прибыли?» **Проверка:** должно отвечаться «да, это про нас», а не «ну, наверное». Продукт ставится против привычного способа решать задачу, включая «ничего не делать» и «сделать самим». **Пример:** «Не презентация, а расчёт, который помещается на одну страницу». **Проверка:** альтернатива должна быть той, которую человек действительно рассматривает. «Качественно», «оперативно», «индивидуально» не несут смысла именно потому, что их нельзя опровергнуть. **Пример:** «Реагируем на аварию за 15 минут» вместо «оперативно». **Проверка:** число должно быть тем, за которое вы отвечаете в плохой день, а не в хороший. Обещание касается не результата, а поведения в худшем сценарии; в нишах, где рынку не верят, это сильнее любой выгоды. **Пример:** «Не сойдётся экономика — скажем об этом и не возьмёмся». **Проверка:** обещание должно быть неудобным для вас, иначе оно ничего не стоит. Оффер начинается с адресата, а не с продукта: сужение аудитории поднимает отклик у тех, кто остался, и это единственный бесплатный способ его поднять. **Пример:** «Для тех, у кого продажи растут, а прибыль стоит». **Проверка:** адресат должен исключать хотя бы половину нынешних посетителей. Формула для рынков с травмой подрядчика: обещается не результат, а собственность на него. **Пример:** «Расчёт, тексты и исходники остаются у вас». **Проверка:** обещанное должно перечисляться [списком](#pm-assets), а не подразумеваться. **Дальше формула усиливается по четырём признакам:** полезность (что человек получит), срочность (когда), уникальность (почему только здесь) и ультра-конкретность (вместо «много» — сколько именно). Если из четырёх не набирается хотя бы три, формулировка ещё сырая, — и это проверяется за минуту, без нас. **Было:** «Индивидуальный подход, качество и опыт с 2016 года» — ни одного слова, которое конкурент не мог бы поставить себе без изменений, а значит, ни одной причины выбрать вас. **Стало:** «Считаем экономику до того, как вы вложитесь в рекламу. Не сойдётся — скажем и не возьмёмся» — обещание, за которое придётся отвечать, поэтому его и нельзя списать. Все восемь проверок работают и против нас: пройдитесь по ним по первому экрану этой страницы. Если какая-то формула на нём не выдерживает собственной проверки — напишите, поправим. Список, который нельзя применить к его автору, ничего не стоит. ## Упаковка — это шесть слоёв, и дизайн в них последний Словом «упаковка» на рынке обычно называют картинку. На самом деле это стопка из шести слоёв, где каждый следующий опирается на предыдущий, а снаружи виден только последний. Поэтому красивый сайт поверх непроверенного обещания и не помогает: поменялся шестой слой, а не работал первый. Слой 1 **Позиционирование: кому и вместо чего** Не «мы делаем сайты», а «для кого мы их делаем и что человек перестаёт делать, когда покупает». Слой, который нельзя перепрыгнуть: без него все остальные пять пишутся наугад, и переписывать их приходится каждый раз, когда меняется настроение. **В понедельник:** одна фраза, по которой понятно, кому вы отказываете Слой 2 **Линейка: что вообще продаётся** Из чего человек выбирает и чем ступени отличаются друг от друга. Тут же решается, что убрать: позиция, которая даёт оборот и не даёт прибыли, обычно съедает ещё и внимание менеджеров, а это расход, которого нет ни в одном отчёте. **В понедельник:** список того, что вы продаёте, и того, что перестаёте Слой 3 **Цена: сколько и почему столько** Цена — это сообщение, а не число. Она говорит покупателю, к какой категории вы себя относите, и слишком низкая вызывает не радость, а вопрос. Считается от экономики и от того, что человек сравнивает с вами, а не от того, сколько просит сосед. **В понедельник:** прайс, в котором каждая цифра объяснима вслух Слой 4 **Доказательства: чем подтверждается каждое слово** Под каждое обещание — документ, расчёт, порядок работы, гарантия или имя. Обещания, под которые доказательства не нашлось, убираются, а не усиливаются прилагательными: недоказанное обещание снижает доверие ко всем остальным на той же странице. **В понедельник:** таблица «обещание — чем подтверждаем» Слой 5 **Тексты: теми же словами, что и покупатель** Формулировки берутся из [разговоров с вашими покупателями](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/), а не из головы копирайтера, и спрашиваем мы в них только про прошлое: что пробовали раньше, что чуть не остановило перед оплатой, по каким словам искали. Вопрос «купили бы вы» не задаём никогда — ответ на него вежливый и ничего не стоит. **В понедельник:** тексты, которые можно вставить в сайт и в письмо Слой 6 **Визуал: как это выглядит** Единственный слой, который видно снаружи, и единственный, который мы на этой странице не продаём. Макеты и фирменный стиль — это [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽; результат в браузере — это [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Берут их после пяти верхних слоёв, а не вместо них. **В понедельник:** задание дизайнеру, в котором написано, что именно показать **Новый дизайн поверх непроверенного позиционирования — самая дорогая из частых ошибок.** Меняется форма, а причина, по которой не покупают, остаётся на месте: те же слова, та же цена, тот же адресат. Деньги при этом потрачены, и следующая попытка откладывается на год, потому что «мы же только что переделали сайт». Как это выглядит по шагам — [разобрано ниже](#pm-mistake) ## Сначала считаем, потом решаем, нужна ли работа Разбор — не презентация в маске бесплатной услуги. Это четыре числа за один закрытый месяц, посчитанные по каждому продукту отдельно. По ним видно, есть ли предмет для работы: довольно часто выясняется, что нужен аудит, исследование или вообще ничего. 01 ### Присылаете четыре числа Расход на маркетинг за месяц, сколько пришло новых клиентов, средний чек и себестоимость. Месяц берём закрытый и обычный — без распродаж и без сезонного провала. Можно обезличенно и таблицей: полные доступы к вашим системам для этого не нужны. 02 ### Считаем каждый продукт отдельно Не среднее по компании: в общем отчёте одна позиция тянет вниз, другая вытягивает, и вместе они выглядят приемлемо. Когда продукты разводятся, картина почти всегда меняется, и чаще всего неприятным образом: самый популярный оказывается не самым выгодным. 03 ### Говорим, в чём дело и что делать первым Цена, слова или сегмент — и почему именно это. Письменно и с приоритетом: что даёт эффект сразу, что можно отложить, а что трогать не нужно вовсе. Документ можно отдать своему маркетологу вместо нас — он для этого и написан. Бесплатно, два-три рабочих дня, ведёт основатель — Нужны только четыре числа за месяц и короткий разговор про то, что вы продаёте. Ни доступов, ни выгрузок из бухгалтерии, ни NDA на этом шаге не требуется — а если числа чувствительные, подпишем его до разговора. Довольно часто разбор заканчивается словами «вам хватит [аудита](https://starostoff.ru/audit/) — это от 25 000 ₽» или «сначала нужно [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽, иначе считать нечего». Это нормальный исход разбора, а не его неудача: продать работу тому, кому она не нужна, легко ровно один раз. ## Как идёт работа Пять этапов, и порядок в них не декоративный. Проверка стоит четвёртой, а не последней: показать новое обещание живым людям дешевле, чем переделать под него сайт, презентацию и разговор менеджеров — и потом выяснить, что оно не работает. 01 ### Экономика и сегменты Считаем каждый продукт отдельно и разводим покупателей по поведению. К концу этапа видно, на чём вы зарабатываете и кто именно приносит эти деньги. 02 ### Разговоры и гипотезы Говорим с теми, кто у вас купил, и смотрим на десяток тех, с кем вас сравнивают. Из этого собираются две-три гипотезы позиционирования и цены — не одна: одну невозможно проверить. 03 ### Обещание, линейка, цена Пишем формулировки, пересобираем ступени и обосновываем каждую цифру прайса. Здесь же готовятся ответы на возражения — теми же словами, которыми их задают. 04 ### Проверка на живых клиентах Новое обещание показывается части базы, одной кампании или одному каналу — раньше, чем переделывается всё. Здесь гипотеза либо подтверждается деньгами, либо отваливается дёшево. 05 ### Внедрение и передача То, что подтвердилось, расходится по сайту, презентации и разговору менеджеров. Материалы отдаём в исходниках и разбираем вместе, а не присылаем файл с пожеланием успехов. Сколько это занимает — От 3–5 недель на разбор экономики до 9–13 недель на вывод нового продукта. Срок считается с момента, когда есть числа: ожидание выгрузки из бухгалтерии — самая частая причина, по которой работа растягивается, и она целиком на вашей стороне. [ Что входит в каждую смету ](#pm-price) ## Сколько стоит Три сборки, и лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком — это написано в самих карточках, а не подразумевается. Разница не в количестве документов, а в том, докуда доходим: понять, на чём вы зарабатываете; сказать то же самое так, чтобы покупали; довести новый продукт до первых продаж. **Разбор экономики** — от 80 000 ₽ — 3–5 недель Понять, на чём вы зарабатываете - Юнит-экономика по каждому продукту: что приносит, что съедает - Разбор, кому вы продаёте на самом деле, а не по описанию - Сравнение с тем, как то же самое продают другие - Письменные выводы с приоритетом, а не презентация - Разбор результатов вместе с вами, а не отправка файла - Материалы остаются у вас в исходниках чаще выбирают**Переупаковка предложения** — от 180 000 ₽ — 5–7 недель Сказать то же самое так, чтобы покупали - Новое обещание продукта: на языке выгоды, а не свойств - Линейка и цены: что убрать, что добавить, где поднять - Тексты для сайта, презентации и переписки менеджеров - Скрипты ответов на частые возражения - Всё из разбора внутри - Проверка на реальных клиентах до полного внедрения **Вывод нового продукта** — от 320 000 ₽ — 9–13 недель От гипотезы до первых продаж - Проверка спроса до вложений в производство - Позиционирование, цена, упаковка, каналы - Посадочная и материалы для продаж - План запуска с контрольными точками - Всё из предыдущих смет внутри - Сопровождение первых продаж и корректировка по обратной связи **Почему разбор стоит отдельных денег, если он же бывает бесплатным.** Бесплатный — это четыре числа и вывод «где искать причину»; его хватает, чтобы решить, нужна ли работа вообще. Смета от 80 000 ₽ — это тот же вопрос, но по каждому продукту и каждому сегменту, с письменными выводами и приоритетом, за которые мы отвечаем. Разница между ними примерно такая же, как между «сходить к врачу» и «сдать анализы». **Что в сметы не входит и покупается отдельно.** Полное исследование рынка с интервью и ценами конкурентов — это [отдельное направление](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽: внутри нашей работы рынок смотрится выборочно и ради вашего предложения, а не ради карты ниши. Макеты и фирменный стиль — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽. Сам сайт — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Ведение рекламы — [отдельная месячная работа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес. Мы перечисляем это заранее, чтобы потом не выяснялось, что «упаковка» у нас и у вас означала разное. ## Что останется у вас, если мы расстанемся У консультантов это самое больное место: работа состоит из слов, и после неё остаётся ощущение, что было полезно. Поэтому мы заранее перечисляем, что вы получите файлами, и требуем того же от себя: каждый пункт ниже либо открывается и применяется без нас, либо его не должно быть в списке. Отдельная строка про исходники. Расчёт присылается таблицей с формулами, а не картинкой из презентации: вы должны иметь возможность подставить свои новые числа через полгода и пересчитать всё сами. Презентация без формул — это отчёт о нашей работе, а не ваш инструмент. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Расчёт юнит-экономики по каждому продукту — таблицей с формулами, а не картинкой - Описание сегментов: кто покупает, почему и что из этого следует делать - Обещание и его варианты для первого экрана, письма и коммерческого предложения - Ответы на частые возражения — формулировками, которые менеджер может вставить в переписку - Прайс и линейка с обоснованием каждой ступени: почему столько и что за эти деньги - Тексты для сайта и структура презентации — в исходниках, которые можно править - Конспекты разговоров с вашими клиентами — самая недооценённая часть работы - Список проверенных и отброшенных гипотез: чтобы через год не проверять их второй раз ## От чего зависит цена Четыре фактора, и ни один не про размер компании. Разбор у мастерской с восемью позициями в прайсе бывает дороже, чем у завода с одним продуктом: работа считается по устройству предложения, а не по обороту. 01 ### Сколько у вас продуктов и насколько они разные Один продукт и линейка из восьми — это разный объём счёта, хотя услуга называется одинаково. Разные продукты продаются разным людям, и каждый сегмент приходится считать и описывать отдельно. Если позиций много, мы начинаем с двух-трёх, на которых держится выручка, а остальные разбираем тем же шаблоном уже без нас. 02 ### Есть ли на чём считать Учёт продаж, в котором видно сделку с суммой, — половина работы, сделанная до нас. И наоборот: если сделки нигде не фиксируются и числа приходится собирать из переписки и памяти менеджеров, первый этап уходит на то, чтобы эти числа вообще появились. Иногда честнее начать с [учёта](https://starostoff.ru/bitrix24/), а к продукту вернуться через месяц. 03 ### Насколько глубоко идём наружу Беглый взгляд на тех, с кем вас сравнивают в момент выбора, входит в разбор: что обещают, по каким ценам, чем доказывают. Полная карта рынка — с сегментами, ценовыми коридорами и интервью с теми, кто у вас не купил, — это уже [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), отдельная работа и отдельные деньги. 04 ### Нужна ли проверка деньгами Гипотезу можно принять на веру и сразу внедрять, а можно показать живым клиентам и посмотреть, что изменится. Второе дороже и дольше — и это же единственный способ не переделывать всё дважды. Мы предлагаем проверку там, где цена ошибки выше её стоимости, и говорим, когда она не нужна. **Что это значит на практике.** На разборе мы называем не «цену продуктового маркетинга», а то, какие вопросы вы сможете себе задать после работы и на какие получите ответ цифрами. Если для вашего решения хватает более короткого пути — берите более короткий: [пять ситуаций](#pm-not), в которых мы отговариваем, описаны ниже. Не уверены, что дело вообще в продукте? — Напишите в двух словах, что продаёте, сколько стоит и что смущает, — скажем, ваша это задача или вам нужен аудит, исследование либо просто другой канал. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## «Переделали сайт — продажи те же» Без имён: так выглядит большинство проектов, которые приходят к нам после чужой переделки. Ошибка не в дизайнере и не в бюджете — оба варианта ниже стоят сопоставимых денег и делаются примерно одинаково долго. Разница в том, с чего начали. - Начали с дизайна: собрали референсы, согласовали макет, сделали красиво - Тексты перенесли со старого сайта, «потом перепишем». Обещание осталось прежним - Цену не трогали: страшно, и не на чем основать решение - Про то, кому это всё адресовано, не спрашивали — «у нас покупают все» - Запустили. Продажи не изменились. Вывод: сайт не тот, надо ещё раз - Начали с вопроса, кому вы продаёте и вместо чего вас покупают - Проверили обещание на живых клиентах до того, как заказывать макеты - Пересобрали линейку и цену: появилось из чего выбирать и за что доплатить - Под каждое обещание нашли доказательство, недоказуемые убрали - И только потом дизайн и вёрстка — уже с понятным заданием, что показать Плохая новость в том, что сайт здесь ни при чём. Переделать сайт проще, чем признать, что продаётся не то и не тем, — поэтому переделывают сайт. Хорошая новость: пять верхних слоёв [упаковки](#pm-pack) проверяются до того, как вы закажете макеты, — и если обещание не сработало на живых людях, вы узнаете это раньше, чем начнёте платить за дизайн и вёрстку. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У работы со смыслами есть неприятное свойство: её всегда можно продолжить. Ещё одна гипотеза, ещё один сегмент, ещё один вариант обещания — и подрядчику это выгодно, каждый шаг выглядит осмысленным. Поэтому границы описаны заранее и меряются вашими числами, а не нашим ощущением прогресса. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли продажи вообще | Продаж ещё не было ни одной — считать экономику не на чем. Скажем это бесплатно и объясним, как проверить спрос дешевле | Продажи идут, пусть небольшие: есть числа, по которым видно поведение покупателей | | После разбора | Сходится ли экономика хоть на одном продукте | Клиент обходится дороже, чем приносит, и так на всех позициях сразу. Переупаковка этого не переворачивает, и денег за неё мы не возьмём | Хотя бы один продукт или сегмент работает в плюс — от него и можно оттолкнуться | | После проверки гипотез | Изменилось ли поведение покупателей | Две проверенные гипотезы позиционирования не сдвинули ничего — предложим менять продукт или сегмент, а не сочинять третью формулировку | Видно разницу между вариантами: есть за что зацепиться и что усиливать | | На внедрении | Есть ли кому это применять | Новые формулировки некому поставить в сайт, письма и разговор менеджеров. Тогда честнее остановиться на разборе, чем оплачивать документ | Есть человек, который отвечает за внедрение, и он участвовал в работе, а не получил файл | Первые две строки стоят нам проекта целиком, и мы всё равно их пишем. Продуктовый маркетинг, проданный туда, где нечего считать, возвращается к нам через полгода вопросом «а за что мы платили» — и ответить на него будет нечем, потому что вопрос справедливый. ## Четыре убеждения, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с процентами роста. Его не будет: **кейсов по продуктовому маркетингу с раскрытыми цифрами у нас нет**. В [портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) одиннадцать работ, и это разработка и автоматизация — сказать это прямо честнее, чем показать проценты, которых мы не считали. Вместо витрины — четыре убеждения, каждое из которых стоит денег тому, кто его держит. **«Это стратегическая сессия»** Сессия заканчивается фотографией доски и общим воодушевлением, которого хватает недели на две. Разбор заканчивается таблицей, в которой у каждого продукта своя строка и свои числа, — и с ней можно спорить, потому что спорить есть с чем. [Список того, что остаётся](#pm-assets), есть выше. **«Надо сделать упаковку покрасивее»** Красивая упаковка непроверенного обещания делает хуже, а не лучше: она увеличивает число людей, которые узнают неверную формулировку, и расходует на это рекламный бюджет. Сначала проверяется, что говорить, потом — как это выглядит. Порядок слоёв [разобран выше](#pm-pack) **«Снизим цену — начнут покупать»** Цена — последнее, что стоит трогать, и чаще её приходится поднимать, а не снижать. Низкая цена не снимает сомнение, а добавляет новое: за эти деньги не может быть нормально. К тому же снижение бьёт по марже мгновенно, а по числу сделок — далеко не всегда. **«Нам нужно больше лидов»** Больше лидов при неверной экономике — это быстрее убыток, и чем лучше работает канал, тем быстрее. Сначала считается, сколько стоит клиент и сколько он приносит, потом наливается трафик. Обратный порядок стоит ровно столько, сколько успеет потратить реклама, пока никто не смотрит. **Все четыре проверки работают и против нас.** Если на разборе мы пообещаем вам рост выручки в процентах — покажите нам эту страницу: такого числа у нас нет, и взять его неоткуда. Мы обещаем расчёт, формулировки и проверку гипотезы деньгами, а не долю, на которую вырастут продажи. ## Семь задач, с которыми приходят Целиком направление берут не всегда: чаще приходят с одной задачей, потому что именно она болит. Каждую можно взять отдельно, и порядок здесь тот, в каком они обычно всплывают — от «непонятно, на чём мы зарабатываем» до «непонятно, какой из двух заголовков лучше». - [ Юнит-экономика — Посчитать, какой продукт приносит деньги — **с этого начинается всё остальное** · цена клиента, доход с него, что остаётся ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Анализ аудитории — Понять, кто покупает на самом деле — **сегменты по поведению** · а не по полу, возрасту и «интересам» ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) - [ Кастдев — Поговорить с покупателями и услышать их слова — **пять вопросов про прошлое** · отсюда берутся заголовки и возражения ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) - [ УТП и офферы — Сформулировать обещание, которое нельзя скопировать — **восемь формул** · и проверка на то, что конкурент не поставит это себе ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Упаковка продукта — Собрать смыслы в тексты, прайс и презентацию — **шесть слоёв** · от позиционирования до задания дизайнеру ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [ Маркетинговые связки — Свести сегмент, оффер, канал и обработку заявки — **когда каждое звено по отдельности работает** · а вместе не сходится ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/marketingovye-svyazki/) - [ A/B-тесты и конверсия — Проверить два варианта вместо спора о вкусах — **когда трафик уже есть** · и его хватает, чтобы разница была не случайной ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) Последняя строка требует оговорки, и мы делаем её сразу. Если рынок нужен сам по себе — размер спроса, ценовые коридоры, кто и почему покупает у других, — это [отдельное направление](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽, со своей методикой. Внутри продуктовой задачи мы смотрим наружу ровно настолько, насколько нужно решению, и не выдаём это за исследование. ## Продуктовый маркетинг для вашей отрасли Отрасль решает, что вообще можно менять. Где-то цена задана рынком и двигать надо линейку, где-то повторная покупка невозможна по природе продукта, а где-то решают двое с разными интересами — и обещание приходится писать для обоих. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометок «опыт есть» на этой странице нет, и это намеренно. Проекты в перечисленных отраслях у студии были, но по разработке и продвижению, а не по продуктовому маркетингу: поставить здесь ту же пометку, что на [странице продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), значило бы соврать одним словом. Отраслевой опыт называем на разборе — и там же говорим, где его нет. ## Что идёт рядом Продуктовый маркетинг сам по себе не приводит ни одного клиента: он решает, что и кому вы предлагаете, а людей приводят другие работы. Поэтому его берут либо до них, либо вместо очередной попытки «попробовать ещё один канал». Ниже — шесть соседей и то, что наша работа даёт каждому. **Аудит и диагностика** Когда вопрос не «что продавать», а «что не так с тем, что уже работает»: реклама, сайт, отчёты подрядчика. Дешевле и быстрее, и очень часто этого достаточно. [Аудит, от 25 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/) **Маркетинговые исследования** Когда смотреть надо наружу: есть ли спрос, по каким ценам продают другие, кто вообще покупает в этой нише. Это отдельная работа со своей методикой, и мы её не подменяем. [Исследования, от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) **Лидогенерация под ключ** Когда с продуктом всё ясно и нужен поток обращений: посадочная, канал и учёт заявок одной работой. Новое обещание уезжает туда готовым — и не переписывается по ходу. [Лидогенерация, от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) **Дизайн** Шестой слой упаковки: как это выглядит. Берётся после того, как решено, что показывать, — тогда у дизайнера есть задание, а не просьба сделать красиво. [Дизайн, от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/dizayn/) **Разработка сайтов** Когда новое предложение надо показать в браузере: страница, каталог, кабинет. Тексты и структура к этому моменту уже готовы, и разработка не ждёт, пока вы решите, что писать. [Сайты, от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) **Сквозная аналитика** Чтобы решения о продуктах принимались по деньгам, а не по числу заявок. Без неё разбор делается по выгрузкам руками, и повторить его через полгода дороже, чем в первый раз. [Аналитика, от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда продуктовый маркетинг вам не нужен Пять ситуаций, в которых мы отговариваем. Эту услугу особенно легко продать тому, кому она не нужна: возразить против «давайте разберёмся, что вы продаёте» невозможно, а проверить пользу выходит только через несколько месяцев — когда деньги потрачены, а продажи не изменились. 01 ### Если продаж ещё не было ни одной Считать экономику не на чем: все числа будут вашими предположениями, а разбор предположений — дорогой способ поверить в собственную идею. Сначала надо продать хоть кому-то, пусть кустарно: страница и приём оплаты собираются быстро. Как это делается — на странице [MVP](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) 02 ### Если продукт один и покупатель очевиден Одна позиция, один тип клиента, понятная цена — разбирать нечего, отдельная работа не окупится. Такие случаи закрываются разговором на пару часов: посмотрим экономику, скажем, где узко, и разойдёмся. Разговор бесплатный, и это не приём — просто продавать тут нечего. 03 ### Если ломается обработка заявок, а не слова Заявки приходят, до продажи не доходят, менеджер перезванивает на следующий день, часть обращений теряется в переписке. Это не позиционирование — это [учёт и регламент](https://starostoff.ru/bitrix24/). Новое обещание в такой ситуации просто приведёт больше людей, которых так же не обработают. 04 ### Если нужна презентация покрасивее Смыслы у вас уже есть, вы их проговариваете на встречах, и они работают — не хватает формы. Тогда это [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽, и он решит задачу быстрее и дешевле. Мы скажем это сразу, а не продадим переупаковку под видом оформления. 05 ### Если нужно второе мнение по тому, что уже работает Есть подрядчик, есть отчёты, есть сомнения — и вопрос звучит как «нас не обманывают?». Это [аудит](https://starostoff.ru/audit/), от 25 000 ₽: письменный разбор чужой работы без обязательств и без ведения. Разговор о продукте имеет смысл начинать после него — если аудит покажет, что дело не в канале. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Продуктовый маркетинг: что стоит знать до заказа ## Что это такое и чем отличается от «просто маркетинга» Обычный маркетинг отвечает на вопрос «как привести людей»: каналы, объявления, посадочные, бюджет. Продуктовый отвечает на вопрос, который задаётся раньше, — «что мы вообще продаём, кому и почему за эти деньги». Разница видна по результату: после рекламы меняется количество обращений, после продуктового маркетинга — цена, линейка, обещание и иногда состав того, что вы продаёте. Отсюда практическое правило: если трафик есть, а прибыль не растёт вместе с продажами, добавлять трафик бессмысленно — каждый новый рубль сработает так же, как предыдущий, а предыдущий не сработал. Есть и второе отличие, про горизонт: реклама и продвижение продаются месяцем и живут, пока за них платят, а продуктовый маркетинг — проект с началом и концом. Его результат — документы, и они продолжают действовать без абонемента. ## Сколько стоит и от чего зависит цена Направление начинается от 80 000 ₽ — это разбор экономики со сроком 3–5 недель: считаем каждый продукт отдельно, разводим сегменты, смотрим на тех, с кем вас сравнивают, и отдаём письменные выводы с приоритетом. Переупаковка предложения — от 180 000 ₽: новое обещание, линейка и цены, тексты для сайта, презентации и переписки, ответы на возражения и проверка на живых клиентах до полного внедрения. Вывод нового продукта — от 320 000 ₽: проверка спроса до вложений в производство, позиционирование, цена, каналы, материалы для продаж и сопровождение первых сделок. Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком. Внутри каждой цена зависит от четырёх вещей — сколько у вас продуктов и насколько они разные, есть ли работающий учёт продаж, насколько глубоко надо смотреть наружу и нужна ли проверка гипотезы деньгами. Размер компании на цену не влияет: у мастерской с восемью позициями в прайсе работы бывает больше, чем у завода с одним продуктом. Отдельно стоит сказать, чего в этих сметах нет. Полного исследования рынка с интервью и ценовыми коридорами — это отдельное направление, от 40 000 ₽. Макетов и фирменного стиля — это дизайн, от 45 000 ₽. Самого сайта — это разработка, от 50 000 ₽. Ведения рекламы — это месячная работа, от 40 000 ₽/мес. Мы перечисляем это заранее, потому что слово «упаковка» каждый понимает по-своему, и выяснять разницу после оплаты дорого для обеих сторон. ## Юнит-экономика: какие числа нужны и где их взять Чтобы посчитать экономику одного продукта, нужны четыре величины, и все четыре у вас уже есть. Первая — расход на маркетинг за месяц: всё, что ушло на привлечение, включая работу подрядчиков. Вторая — сколько новых клиентов за этот месяц пришло; именно клиентов, а не заявок. Третья — средний чек. Четвёртая — себестоимость, то есть прямые расходы на исполнение одной сделки: товар, работа, материалы. Дальше арифметика. Расход, делённый на число новых клиентов, даёт цену привлечения. Чек минус себестоимость даёт то, что остаётся с одной покупки; умноженное на среднее число покупок — то, сколько клиент приносит за всё время. Разница между вторым и первым и есть прибыль с клиента. Если она отрицательная, канал работает в минус, и настройка кампаний этого не переворачивает: считать надо цену, себестоимость, повторные покупки или сегмент. Считать при этом надо по каждому продукту, а не в среднем по компании: среднее — именно та величина, за которой прячется убыточная позиция. ## Позиционирование: почему «индивидуальный подход» не работает Проверка сильного обещания занимает секунду: поставьте его на сайт конкурента. Если фраза встала без изменений — она не продаёт ничего и никому. «Индивидуальный подход», «качество», «опыт с такого-то года», «команда профессионалов» проходят эту проверку у всех сразу, поэтому они и встречаются у всех сразу. Рабочее обещание строится по формулам, и восемь из них разобраны выше на этой странице — не потому, что они наш секрет, а потому, что ценность не в знании формулы, а в умении выбрать верную и подставить в неё правду о продукте. Слова для обещания берутся не из головы, а из разговоров с теми, кто у вас уже купил. Вопросы задаются только про прошлое: что пробовали раньше, как объясняли задачу внутри компании, что чуть не остановило перед оплатой, по каким словам искали, что сказали бы коллеге. Вопрос «купили бы вы» не задаётся никогда: ответ на него вежливый и ничего не стоит. ## Чем это отличается от аудита и маркетинговых исследований Три соседних направления отвечают на три разных вопроса, и перепутать их легко. Аудит (от 25 000 ₽) смотрит внутрь того, что уже работает: реклама, сайт, отчёты подрядчика — и отвечает, что с этим не так. Маркетинговое исследование (от 40 000 ₽) смотрит наружу: есть ли спрос, по каким ценам продают другие, кто и почему покупает у них. Продуктовый маркетинг (от 80 000 ₽) смотрит на ваше предложение и на вашу экономику. Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх, и мы говорим это на разборе, до счёта: работа, проданная не под ту задачу, не даст результата ни вам, ни нам. И последнее, о чём честнее сказать сразу. Роста выручки в процентах мы не обещаем — ни на этой странице, ни на разборе. Такого числа у студии нет: оно зависит от рынка, от исполнения и от того, что будет делать конкурент. Мы отвечаем за расчёт, за формулировки, за проверку гипотезы деньгами и за то, что все материалы останутся у вас в исходниках. За процент роста отвечать невозможно, и любой, кто его называет, называет его наугад. ## Вопросы про продуктовый маркетинг Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Обычный маркетинг отвечает на вопрос «как привести людей», продуктовый — «что мы продаём, кому и почему за эти деньги». После рекламы меняется количество обращений, после нашей работы — цена, линейка, обещание и иногда состав того, что вы продаёте. Если трафик уже есть, а прибыль не растёт вместе с продажами, добавлять трафик бессмысленно: каждый новый рубль сработает так же, как предыдущий. Три числа: сколько стоит привести одного клиента, сколько он приносит за всё время и что между ними остаётся. Третье и есть то, что можно масштабировать рекламой. Если оно отрицательное, реклама не «недонастроена» — она ускоряет убыток. Считается по четырём величинам, которые у вас уже есть: расход на маркетинг за месяц, число новых клиентов, средний чек и себестоимость. [Разбор на числах](#pm-lesson) — выше на этой странице. Тут два разных разбора, и их легко перепутать. Бесплатный — это четыре числа за один месяц и вывод, где искать причину; занимает два-три рабочих дня и ни к чему не обязывает. Смета от 80 000 ₽ со сроком 3–5 недель — это тот же вопрос, но по каждому продукту и каждому сегменту, с письменными выводами, приоритетом и разбором результатов вместе с вами. Разница примерно как между «сходить к врачу» и «сдать анализы». Мы его скажем и не возьмём денег за следующий этап. Это не поза, а арифметика: переупаковка меняет слова, а не числа, и там, где клиент обходится дороже, чем приносит, новые слова ничего не исправят. В такой ситуации мы показываем, что именно не сходится и какие есть варианты — сменить сегмент, поднять цену, изменить состав продукта, — но продавать вам упаковку поверх этого не станем. Все случаи собраны в [стоп-критериях](#pm-stop) Для бесплатного разбора — нет: хватит четырёх чисел за месяц, обезличенно и в таблице. Для работы нужны продажи по продуктам и себестоимость, и здесь мы подписываем соглашение о неразглашении до того, как вы что-то пришлёте. Доступы к банку, бухгалтерии и учётным системам не нужны ни на каком этапе: мы работаем с выгрузкой, которую вы готовите сами. Да, и это тот случай, когда покупатель — сам инвестор: ему продают долю и план, а не услугу. Работа устроена так же — экономика, сегменты, обещание, доказательства, — но адресат другой, и материалы собираются под его вопросы. Если нужно ещё и работающее ядро продукта, чтобы показать вживую, это [разработка MVP](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/): там разобраны три типа минимальной версии. [Аудит](https://starostoff.ru/audit/) (от 25 000 ₽) смотрит внутрь того, что уже работает, и отвечает, что с этим не так. [Исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) (от 40 000 ₽) смотрит наружу: спрос, конкуренты, цены. Мы смотрим на ваше предложение и вашу экономику. Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх, и мы скажем это на разборе, до счёта. [Сравнение построчно](#pm-vs) — выше на этой странице. Нет, и процентов роста мы не называем нигде: такого числа у нас не существует, оно зависит от рынка, от исполнения на вашей стороне и от того, что будет делать конкурент. Гарантировать можно состав работ, срок и то, что останется у вас на руках: расчёт с формулами, описание сегментов, формулировки, прайс с обоснованием и материалы в исходниках. А гипотезу мы проверяем на живых клиентах до внедрения — это единственный честный способ узнать, работает обещание или нет. ## Пришлите четыре числа — скажем, в чём дело - Расход на маркетинг за месяц, число новых клиентов, средний чек и себестоимость - Посчитаем каждый продукт отдельно и покажем, какой кормит, а какой съедает время - Если окажется, что вам хватит аудита или вообще ничего не нужно, — скажем это прямо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # A/B-тесты и работа с конверсией > Два варианта вместо спора о вкусах. Нужен живой поток: без него разница утонет в случайности. Вывод «разницы нет» — тоже результат. Входит в разбор от 80 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/ --- A/B-тесты · отвечают посетители, а не вкус — от 80 000 ₽ — нужен живой поток # A/B-тесты: два варианта вместо спора о вкусах Из семи работ направления эта единственная, где отвечаем не мы расчётом и не покупатели словами, а **посетители поведением**. Отсюда её требование — живой поток: при небольшом трафике разница между вариантами тонет в случайности, и тест честнее не начинать. - «Варианты одинаковые» — полноценный результат, за который заплачено: гипотезой меньше - День, в который читаем результат, назначаем до запуска, а не когда цифра понравилась - Процентов роста конверсии не называем ни до работы, ни после: такого числа у нас нет [ Хватит ли вам потока ](#ab-test) от 80 000 ₽ — работаем по договору — разбор бесплатный — 9 лет в digital - Кнопку двигают до тех пор, пока не устанет тот, кто спорит - Побеждает не вариант, а должность того, кто его предложил - Через месяц спор начинается заново: доказательства не осталось Решение стоит столько, сколько стоит авторитет - Оба варианта показываются живым людям одновременно, а не по очереди - День чтения результата известен заранее и не переносится по настроению - Ответ остаётся записанным, и к закрытой гипотезе больше не возвращаются Решение стоит столько, сколько стоит поток Ни одна строка справа не обещает, что станет лучше. Тест отвечает только на вопрос, различают ли посетители два варианта, — и ответ «нет» здесь такой же законный, как ответ «да». поток — единственная работа направления, которой нужны живые посетители, а не файлы одно — изменение за раз: иначе ответ будет «стало лучше» без ответа «от чего» 0 — процентов роста в обещаниях: такого числа у нас нет и взять его неоткуда от 80 000 ₽ — работа входит в разбор направления; объём считаем по числу гипотез [ не «почему» — тест сравнивает, а причины ищет аудит сайта, от 25 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) Разбираемся · 2 минуты ## Почему «стало лучше на глаз» — это не результат Самая дорогая ошибка в этой работе делается не в настройке, а в чтении результата. Люди приходят разные, и разница между двумя вариантами появляется сама собой, даже когда варианты одинаковые. Чем меньше поток, тем убедительнее выглядит эта случайность, — и тем охотнее её принимают за победу. Проверить это можно без всякой теории: поставьте два абсолютно одинаковых варианта и пустите на них трафик. Разница появится. Вопрос только в том, насколько она велика и как долго держится. 1. 01 **На малом потоке разницу создаёт день недели** в понедельник приходят одни люди, в пятницу другие, в конце месяца третьи. Если посетителей мало, вариант, которому достался удачный день, выиграет — и выигрыш не повторится ни разу 2. 02 **Нужное число людей считается до теста, а не после** оно зависит от двух вещей: какая у вас конверсия сейчас и насколько мелкую разницу вы хотите заметить. Чем меньше разница, тем больше людей нужно, — и это не наша прихоть, а арифметика 3. 03 **Остановка «когда понравилось» отменяет весь тест** если смотреть на результат каждый день и выключить в тот момент, когда цифра хорошая, вы гарантированно найдёте разницу — любую, даже несуществующую. Поэтому число и дата назначаются заранее и не двигаются **Назвать нужное число посетителей в общем виде нельзя.** Оно считается под конкретную страницу и конкретную гипотезу, и кто называет его заранее — называет наугад. Мы считаем его на разборе, бесплатно, по вашей текущей конверсии; довольно часто из этого счёта следует, что тестировать пока рано, и тогда мы так и говорим. И про проценты роста: их вы не найдёте ни на этой странице, ни в наших отчётах. Чужие цифры вроде «переписали кнопку и получили плюс тридцать процентов» относятся к чужой странице, чужой аудитории и чужому продукту. Перенести их на вас нельзя, а повторять их — значит обещать то, чего мы не знаем. ## Шесть гипотез, которые окупают проверку Тестировать можно что угодно, но каждый тест съедает поток, а поток конечен. Поэтому гипотезы выбираются по одному признаку: если она подтвердится, изменится ли что-то заметно. Ниже — шесть, которые обычно проходят этот отбор, и одна, которая его не проходит никогда. **Заголовок и обещание** Самая частая и самая осмысленная гипотеза: человек решает остаться или уйти по первой строке. Проверять имеет смысл не формулировку против формулировки, а два разных обещания — например, результат против снятого страха. **Что просим в форме** Каждое обязательное поле кого-то останавливает, а каждое убранное поле удешевляет обращение и ухудшает его качество. Это честный обмен, и его стоит измерить, а не угадывать: иногда лишний вопрос окупается тем, что менеджер не тратит день на чужих. **Цена и способ её показать** Назвать сумму или написать «рассчитывается индивидуально», показать вилку или одну цифру, поставить цену выше или ниже сгиба. Гипотеза сильная, но требует осторожности: меняется не только число обращений, но и то, кто обращается. **Что видно без прокрутки** Порядок блоков меняет то, какую информацию человек получает первой. Поднять цену выше, поставить доказательство сразу за обещанием, убрать длинный текст перед формой — это разные страницы для читателя, хотя содержание одинаковое. **Доказательство рядом с кнопкой** Момент нажатия — это момент сомнения, и то, что стоит рядом, работает сильнее всего остального на странице. Проверяют обычно разные типы доказательств: гарантия, порядок работы, имена, отказ от навязчивых звонков. **Сам продукт: состав и условие** Самая сильная и самая редкая гипотеза: меняется не страница, а предложение — состав пакета, условие входа, способ оплаты. Такие тесты трудно готовить и невозможно откатить одним движением, зато результат у них совсем другого порядка. Чего в списке нет намеренно: цвета кнопки, скруглений, размера шрифта и прочего оформления. Такие проверки съедают поток целиком и почти никогда не меняют ничего заметного, а место в очереди занимают. Если поток у вас ограничен — а он ограничен почти у всех, — тратить его стоит на обещание, цену и состав предложения. ## Стоит ли вам тестировать — четыре вопроса Вопросы не про бюджет, а про то, есть ли у теста шанс что-то показать. Этот тест умеет ответить «тестировать можно» и умеет ответить «денег за это мы не возьмём» — во втором случае цена не показывается вовсе. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Сколько людей приходит на эту страницу за месяц — Десятки — заходят, но немного Сотни Тысячи и больше Не знаю, счётчика нет 2 · Считается ли то, ради чего тестируем — Да, заявки и продажи видно в системе Видно только заявки, до продаж не доходит Нет, считаем примерно 3 · Сколько всего меняется во втором варианте — Одно: заголовок, цена или поля формы Два-три связанных изменения Страница целиком, новая версия 4 · Есть ли кому внедрить победивший вариант — Да, есть разработчик или маркетолог Рассчитываем на подрядчика Нет, менять будет некому **Ответьте на четыре вопроса** Скажем прямо: тест что-то покажет или утонет в случайности, надо ли сначала завести учёт цели и не стоит ли сузить гипотезу до одной переменной. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на условия, а разбор смотрит на вашу гипотезу: мы считаем, сколько людей нужно именно вам, и говорим, за какой срок они наберутся. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Посчитать под мою страницу ](#ab-cta) Назовите спор, который у вас идёт, — скажем, решается ли он тестом — «Ставить цену на первый экран или нет», «убрать ли поле из формы», «какое из двух обещаний сильнее». Посмотрим на ваш поток и скажем, наберётся ли нужное число людей и за какой срок. Если не наберётся — предложим, как решить спор иначе. ## Три способа узнать, почему не покупают, — и только один из них тест Их регулярно путают, потому что все три обещают «разобраться с конверсией». На деле они отвечают на три разных вопроса, и два из них тест не отвечает вообще. Выбирать надо не по цене, а по тому, какой вопрос у вас сейчас. | Что сравниваем | A/B-тест | Аудит сайта | Разговор с покупателями | |---|---|---|---| | На что отвечает | **какой из двух вариантов остаётся** | что мешает на пути до заявки | почему выбрали или не выбрали | | На что не отвечает | почему победил именно этот | какой из двух вариантов лучше | как поведут себя остальные посетители | | Что нужно на входе | поток людей и учёт цели | доступ к счётчику на чтение | контакты ваших покупателей | | Когда будет ответ | когда наберётся назначенное число людей | к сроку документа | когда люди согласятся поговорить | | Когда это ваше | есть два готовых варианта и спор между ними | непонятно, что вообще менять | непонятно, какими словами говорить | | Сколько стоит | по числу гипотез, называем на разборе | от 25 000 ₽ | входит в от 80 000 ₽ | **Практическое правило.** Тест не ищет идеи — он их отсеивает. Если непонятно, что менять, начинать надо с [аудита сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/) или с [разговоров с покупателями](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/): оттуда приходят гипотезы, а сюда они приходят на проверку. Ставить тест без гипотезы — значит перебирать варианты наугад и тратить на это поток, которого и так мало. ## Как идёт один тест Пять шагов, и два из них делаются до запуска. Это не формальность: почти все испорченные тесты испорчены на втором шаге, когда число, по которому заканчивают, не назначили заранее и стали решать по ходу. 01 ### Превращаем спор в гипотезу «Мне кажется, так лучше» не проверяется. Гипотеза звучит иначе: если поставить цену выше сгиба, доля оставляющих заявку изменится. Здесь же решается, что считаем результатом — заявку, оплату или что-то третье; от этого зависит всё дальнейшее. 02 ### Назначаем число и дату окончания Считаем, сколько людей нужно при вашей нынешней конверсии, чтобы разницу можно было отличить от случайности, и когда они наберутся. Если по этому счёту выходит слишком долго, мы говорим об этом здесь, а не после запуска, — и предлагаем другую гипотезу или другой способ решить спор. 03 ### Делаем второй вариант Отличающийся ровно одним. Проверяем, что он одинаково работает на телефоне и на компьютере и что цель считается в обоих вариантах: половина испорченных тестов испорчена тем, что во втором варианте сломалась форма, и «проигрыш» оказался поломкой. 04 ### Пускаем и не трогаем Самый трудный шаг, потому что смотреть на промежуточные цифры хочется каждый день. Промежуточные цифры прыгают, и решение, принятое по ним, гарантированно найдёт разницу — любую. Мы следим только за исправностью обоих вариантов, а результат читаем в назначенный день. 05 ### Читаем результат и решаем Три возможных исхода: победил первый, победил второй, разницы нет. Третий встречается не реже остальных и означает, что спор можно закрыть и заняться следующей гипотезой. Всё записывается в протокол — вместе с сырыми данными, а не только с выводом. Один тест не окупается — окупается привычка — Отдельная проверка стоит денег и даёт ответ на один вопрос. Смысл появляется, когда тесты идут подряд: каждая проверенная гипотеза сужает поле, и через несколько кругов решения начинают приниматься по данным, а не по совещаниям. Поэтому работу мы считаем не «за тест», а по числу гипотез и сроку, и говорим об этом до счёта. [ Чтобы цель считалась сама ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У проверок есть неприятное свойство: их всегда можно продолжить. Ещё одна гипотеза, ещё один вариант, ещё неделя — и подрядчику это выгодно, каждый шаг выглядит осмысленным. Поэтому конец работы назначается до её начала и проверяется потоком на вашей странице, а не нашим представлением о том, что стало лучше. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До запуска | хватит ли потока | по вашей конверсии нужное число людей наберётся неприемлемо долго — тест ничего не покажет, и денег мы за него не возьмём | число набирается за разумный срок, и срок назван до старта | | В первые дни | исправны ли оба варианта | во втором варианте сломалась форма, вёрстка на телефоне или учёт цели — тест перезапускается, а не дочитывается | оба варианта работают одинаково и цель считается в обоих | | К назначенной дате | набралось ли нужное число | не набралось и не наберётся в обозримый срок: читать результат по неполным данным мы не станем, это было бы гаданием | набралось — читаем результат в этот день, а не когда цифра понравится | | По результату | есть ли разница | разницы нет: закрываем гипотезу и не подбираем другую метрику, по которой она бы нашлась | разница есть — внедряем победителя и берём следующую гипотезу | **Первая строка стоит нам работы целиком, и мы её всё равно пишем.** Продать серию тестов компании с небольшим потоком легко: процесс идёт, отчёты приходят, а бесполезность выяснится через квартал — и доказать её будет нечем, потому что результаты и должны были прыгать. Мы считаем нужное число людей на бесплатном разборе и говорим «рано» там, где это правда рано. ## Остаётся протокол, а не вывод одной строкой Результат теста — это не фраза «второй вариант лучше». Это запись: какая была гипотеза, чем отличались варианты, какое число назначили до старта, сколько людей пришло, что получилось и какое решение приняли. Без этой записи тест невозможно ни оспорить, ни повторить, и через полгода он превращается в предание о том, что когда-то что-то проверяли. **Сырые данные отдаются вместе с выводом.** Не потому, что вы будете их пересчитывать, а потому, что возможность пересчитать меняет отношение к выводу — и нашу дисциплину тоже. Подрядчик, который отдаёт только вывод, всегда может выбрать тот срез, где разница получилась красивее. [Откуда берутся гипотезы ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - Формулировка гипотезы: что проверяли и что считали результатом - Оба варианта в исходниках и скриншотами, на телефоне и на компьютере - Число и дата окончания, назначенные до запуска, — с расчётом, откуда они взялись - Сырые данные по обоим вариантам, а не только итоговая сводка - Решение и его дата: что оставили, что вернули, что отложили - Список проверенных гипотез, чтобы не возвращаться к ним через год - Отдельно — гипотезы, отложенные из-за нехватки потока, с пояснением - Настройки инструмента, в котором шёл тест, — в вашем аккаунте, а не в нашем ## Это одна из семи работ направления И последняя по порядку: тест не придумывает, что менять, — он отсеивает то, что придумали до него. Общее для направления — состав работ, порядок этапов, три ступени сметы и стоп-критерии — описано на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Где стоит проверка гипотез — Четвёртым этапом, а не последним: показать новое обещание живым людям дешевле, чем переделать под него сайт и презентацию и потом выяснить, что оно не работает — порядок](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-process) - [Почему мы не называем проценты роста — Отдельным блоком и с прямым предложением показать нам эту страницу, если мы когда-нибудь пообещаем рост в процентах — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-myths) - [Калькулятор воронки — Что даст один пункт конверсии в деньгах — на ваших ползунках. Полезно посчитать до теста: иногда выясняется, что игра не стоит свеч — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-calc) Цена у этой работы считается не по ступеням направления, а по числу гипотез и длительности: серия проверок — не разовый документ. Ориентир для сравнения — разбор направления, от 80 000 ₽. [Продуктовый маркетинг целиком ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда тестировать не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая — самая частая из всех отказов на сайте: тесты выглядят солидно, продаются легко и при недостаточном потоке дают красивые, убедительные и совершенно случайные результаты. 01 ### Если людей приходит мало Разница между вариантами утонет в случайности, и победит тот, кому достался удачный день. Тест при этом честно отработает и выдаст результат — просто он ничего не будет означать. Пока поток небольшой, дешевле менять страницу целиком и смотреть на деньги, а не на доли процента. 02 ### Если цель нигде не считается Тесту нужно число, по которому он заканчивается. Если заявки и продажи нигде не фиксируются, сравнивать будет нечего, и спор перейдёт в обсуждение впечатлений. Учёт цели заводится быстро и полезен сам по себе — это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽, и начинать надо с неё. 03 ### Если непонятно, что менять Тест отсеивает гипотезы, а не придумывает их. Когда гипотезы нет, начинается перебор наугад, и поток уходит на проверку случайных идей. Гипотезы берутся из [разбора пути до заявки](https://starostoff.ru/audit/sayta/) или из [разговоров с покупателями](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) — оттуда, где видно, на чём люди спотыкаются. 04 ### Если не сходится экономика Проценты конверсии не переворачивают арифметику: там, где клиент обходится дороже, чем приносит, лучший вариант страницы приведёт больше убыточных клиентов. Сначала [расчёт](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) — он умеет закончиться выводом, что заниматься страницей пока не надо вовсе. Первый случай стоит нам самых длинных проектов — Серию тестов компании с небольшим потоком продать проще всего: работа идёт, отчёты приходят, результаты выглядят убедительно. Их бесполезность выяснится через квартал, и доказать её будет нечем — цифры и должны были прыгать. Поэтому нужное число людей мы считаем до договора и называем срок, за который они наберутся. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Откуда берутся гипотезы и что делать, если тестировать нечем Тест стоит в конце цепочки и работает только с тем, что ему принесли. Если приносить нечего или проверять не на чем, полезнее заняться соседней работой, а к проверке вернуться позже — она никуда не денется. - [ Если непонятно, что менять — Аудит сайта и конверсии — **отвечает «что мешает», а не «какой из двух»** · записи сессий и путь до заявки. Оттуда приходят гипотезы, которые есть смысл проверять, от 25 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если цель не считается — Сквозная аналитика — **без числа тест не заканчивается** · заявки, продажи и источник в одном месте, от 45 000 ₽. Полезно само по себе, даже если до тестов не дойдёт ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если спорите о формулировке — УТП и офферы — **сначала два сильных варианта, потом проверка** · строки пишутся по формулам и проходят ремесленный отсев — тестировать имеет смысл то, что его пережило ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если нужно понять «почему» — Кастдев и глубинные интервью — **тест не объясняет причин** · разговоры с теми, кто купил и кто передумал. Оттуда видно, на чём люди спотыкаются, — и это превращается в гипотезы ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) - [ Если вопрос про нишу целиком — Маркетинговые исследования — **тест меряет вашу страницу, а не рынок** · спрос, ценовые коридоры и чужие предложения — отдельное направление, от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если не уверены, хватит ли вам потока, спросите на бесплатном разборе: мы посчитаем нужное число людей по вашей конверсии и назовём срок, за который они наберутся, — до всякого счёта. ## A/B-тесты и работа с конверсией: что стоит знать до заказа ## Что тест умеет и чего не умеет Умеет он ровно одно: сказать, какой из двух вариантов оставить. Это меньше, чем от него обычно ждут, и одновременно больше, чем даёт любой другой способ, — потому что ответ получен поведением реальных людей, а не мнением, пусть даже экспертным. Спор, который тянулся месяцами на совещаниях, заканчивается за назначенный срок и не возвращается. Не умеет он объяснять. Тест не скажет, почему победил вариант с ценой на первом экране: то ли людям важна прозрачность, то ли цена отсекла не ваших и осталась доля, которая и так была готова. Причины ищутся другими способами — записями поведения на странице и разговорами с покупателями. Поэтому тест ставят после того, как гипотеза появилась, а не вместо её поиска. И не умеет он работать на малом потоке. Это не ограничение инструмента, а свойство самой процедуры: чтобы отличить настоящую разницу от случайной, нужно определённое число наблюдений, и оно тем больше, чем мельче разница, которую вы хотите заметить. Назвать это число в общем виде нельзя — оно считается под конкретную страницу и конкретную гипотезу. ## Как испортить тест, не нарушив ни одного правила Самый распространённый способ — смотреть на результат каждый день и остановить тест, когда цифра понравилась. При этом ничего формально не нарушается: данные настоящие, инструмент работает. Но если проверять результат многократно и останавливаться по первому удачному моменту, разница найдётся практически всегда, включая случаи, когда варианты идентичны. Защита одна: число и дата назначаются до запуска и не двигаются. Второй способ — менять несколько вещей сразу. Тест ответит «второй вариант лучше», и это будет правдой, но повторить успех не получится: непонятно, что именно сработало, а что, возможно, даже мешало. Иногда такой тест осмыслен — когда сравнивают старую страницу с полностью новой, — но тогда и вывод формулируется соответственно: «новая версия лучше», а не «цена на первом экране работает». Третий — не проверить, что второй вариант исправен. Сломанная на телефоне вёрстка или не срабатывающая цель превращают тест в измерение поломки. Мы проверяем оба варианта в первые дни и перезапускаем тест, если что-то разъехалось: дочитывать испорченный тест хуже, чем не начинать его вовсе, потому что вывод будет выглядеть законным. ## Что делать с результатом «разницы нет» Принять его как ответ. Это не неудача работы: проверенная и отброшенная гипотеза снимает с повестки спор, который иначе возвращался бы каждые полгода, и освобождает поток для следующей проверки. Плохо другое — начать искать метрику, по которой разница всё-таки появится. Такая метрика найдётся всегда, и это самый простой способ превратить измерение в самообман. Часть гипотез не даёт разницы, и это нормальный исход. Мы не называем, какая именно часть: такого числа у нас нет, а чужие оценки собраны на чужих продуктах и чужой аудитории. Мы говорим об этом до начала работы, чтобы результат «одинаково» не воспринимался как повод для возврата денег: заплачено было за ответ, и ответ получен. Если разницы не дают несколько гипотез подряд, вывод уже не про страницу. Обычно это означает, что дело либо в том, кому вы говорите, либо в самом предложении — в цене, в составе, в условии. Тогда работа переходит на уровень выше: [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) разбирается с тем, что вы продаёте и кому, а [расчёт экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) показывает, есть ли вообще смысл увеличивать поток на этой странице. ## Вопросы про тесты Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про направление — состав работ, этапы и ступени сметы — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Числа в общем виде не существует, и мы его не называем. Нужное количество зависит от двух вещей: какая у вас конверсия сейчас и насколько мелкую разницу вы хотите заметить. Чем выше конверсия и крупнее ожидаемая разница, тем меньше людей нужно. Мы считаем это под вашу страницу на бесплатном разборе и сразу говорим, за какой срок они наберутся. Если кто-то называет вам универсальное число до того, как посмотрел вашу статистику, — это число взято ниоткуда. Столько, сколько набирается назначенное число людей, — и дату мы называем до запуска, посчитав её по вашему потоку. Есть нижняя граница, не связанная с количеством: тест захватывает целые недели, потому что поведение в будни и в выходные различается, и тест, отработавший три будних дня, измерит будни, а не вашу страницу. Останавливать раньше срока нельзя, даже если цифры уже выглядят убедительно, — особенно если выглядят. Технически можно, и иногда это осмысленно — когда сравнивают старую страницу с новой целиком. Но тогда и вывод будет соответствующий: «новая версия работает лучше», без объяснения, какая именно часть дала эффект, а какая, возможно, мешала. Если вы собираетесь переносить находку на другие страницы, меняйте по одному: только так появляется правило, а не единичный результат. Это полноценный результат, и мы говорим об этом до начала работы, чтобы потом не было разговора про возврат. Гипотеза проверена и закрыта: спор, который иначе возвращался бы каждые полгода, закончился, а поток освободился для следующей проверки. Чего мы точно не станем делать — искать другую метрику, по которой разница всё-таки найдётся. Такая метрика находится всегда, и это самый простой способ превратить измерение в самообман. Нет, и процентов роста вы не найдёте ни на этой странице, ни в наших отчётах: такого числа у нас не существует. Тест не увеличивает конверсию — он выбирает между двумя вариантами, и вполне возможно, что победит нынешний. Обещать мы можем состав работы и дисциплину: число назначаем до старта, меняем по одному, останавливаем по сроку и отдаём сырые данные вместе с выводом. Чужие цифры вроде «плюс тридцать процентов от смены кнопки» относятся к чужому продукту, и переносить их на вас было бы враньём. Да, в отличие от большинства работ направления. Нужен доступ к счётчику на чтение, чтобы посмотреть поток и конверсию, и возможность поставить второй вариант — это делается либо через инструмент тестирования, либо руками вашего разработчика. Аккаунт инструмента заводится на вас, а не на нас: настройки и история тестов должны оставаться у вас после окончания работы. Если доступа к коду нет и подрядчик недоступен, мы скажем это сразу — без второго варианта тест невозможен. ## Назовите спор — посчитаем, решается ли он тестом - Посчитаем, сколько людей нужно именно вам, и за какой срок они наберутся - Поможем превратить «мне кажется, так лучше» в гипотезу, которую можно проверить - Если потока не хватит, скажем это до счёта и предложим, как решить спор иначе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Анализ целевой аудитории: сегменты > Сегменты по поведению и по деньгам, а не по полу и возрасту. Делается по тому, что уже записано, без единого нового разговора. Входит в разбор от 80 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/ --- Формат направления · по вашим записям — входит в от 80 000 ₽ — без опросов и анкет # Анализ целевой аудитории: сегменты по поведению, а не по анкете Из семи работ направления эта единственная обходится без единого нового разговора: материал — то, что у вас уже записано. Сделки, обращения, переписки менеджеров, отзывы, открытые источники. Поэтому её делают первой, и поэтому её можно сделать даже тогда, когда спрашивать ещё некого, — только в этом случае результат честно называется гипотезой, а не анализом. - Делим по задаче, поводу и деньгам — пол и возраст идут следствием - Ни одного беспокойства вашим клиентам: мы читаем, а не звоним - Два сегмента, которые ведут себя одинаково, — это один сегмент [ На чём строить сегменты ](#ta-test) на вторичных данных — можно до запуска — 9 лет в digital - Мужчины и женщины, от двадцати пяти до сорока пяти - Средний доход, живут в крупных городах - Ценят качество и индивидуальный подход Из этого не следует ни одной строки текста - Приходят после того, как прежний подрядчик пропал - Сравнивают трёх исполнителей и решают за неделю - Берут дорогое, если видно, что останется на руках Понятно, что писать и где их встречать Пол и возраст из описания не исчезают: они остаются как следствие поведения, а не как основание деления. Поэтому настройки рекламы по ним всё равно получатся. 0 — разговоров с вашими покупателями: этот формат их не беспокоит вообще 6 — признаков деления, и пол с возрастом в их число не входят от 80 000 ₽ — работа входит в разбор направления, срок 3–5 недель до запуска — можно делать, когда продукта ещё нет, — тогда это честно называется гипотезой [ соседний — формат — тот, где с покупателями разговаривают голосом ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) ## Три работы про покупателя — и только одна из них эта Все три отвечают на вопрос «кто у нас покупает», и именно поэтому их путают. Разница не в глубине, а в том, откуда берутся данные: здесь читают записи, в соседнем формате разговаривают с людьми, а в отдельном направлении смотрят наружу, на нишу целиком. Перепутать дорого: две из трёх стоят кратно больше. | Что сравниваем | Анализ аудитории | Кастдев | Исследование рынка | |---|---|---|---| | Откуда данные | то, что уже записано у вас | разговоры с вашими покупателями | спрос, чужие предложения, люди с рынка | | Кого описываем | тех, кто уже покупает у вас | тех же, но их словами | всех, кто покупает в нише | | Беспокоим ли людей | нет, никого | да, и контакты даёте вы | да, и людей ищем мы | | Когда можно делать | в любой момент, даже до продукта | когда есть кому звонить | до вложений в нишу | | Что на выходе | два-три сегмента и решение, на ком сосредоточиться | расшифровки и дословные формулировки | картина спроса, цен и причин | | Сколько стоит | входит в от 80 000 ₽ | входит в от 80 000 ₽ | от 40 000 ₽, отдельное направление | **Практическое правило.** «Кому мы продаём и на ком сосредоточиться» — сюда. «Какими словами они это описывают и что их чуть не остановило» — в [кастдев](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/). «Есть ли в нише деньги и кто там покупает вообще» — в [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/): у него предмет снаружи, у нас внутри, и подменять его мы не станем. Чаще всего нужна первая работа, и она короче двух остальных. ## Шесть признаков, по которым делят покупателей Признак годится, если по нему две группы ведут себя по-разному: по-разному выбирают, по-разному платят, по-разному возвращаются. Пол и возраст этому условию почти никогда не удовлетворяют — и остаются в описании как следствие, чтобы рекламу всё-таки было на что настроить. **По задаче** Что человек нанимает ваш продукт сделать. Один покупает дрель, потому что нужна полка; другой — потому что собирает мастерскую. Это два разных покупателя одной и той же дрели, и разговаривать с ними надо о разном, хотя в отчёте они одна строка. **По поводу** Что случилось незадолго до обращения: сорвался прежний подрядчик, пришла проверка, ушёл сотрудник, закончился сезон. Поводы повторяются от человека к человеку, и из них получается ответ, когда именно вас стоит показывать. **По деньгам** Сколько платит за раз и сколько раз возвращается. Здесь обычно и обнаруживается, что группа, которую считали основной, приносит меньше группы, о которой не думали. Признак требует истории сделок, а не впечатлений отдела продаж. **По способу выбора** Кто принимает решение и с кем сравнивает. Там, где решают двое с разными интересами — например, тот, кто пользуется, и тот, кто платит, — обещание приходится писать для обоих, и это меняет всю структуру страницы. **По входу** Откуда человек пришёл: поиск, рекомендация, карта, площадка, холодное обращение. Пришедшие по рекомендации ведут себя иначе почти во всём — быстрее решают, меньше торгуются, реже сравнивают, — и продавать им надо не так, как остальным. **По стоимости обслуживания** Сколько внимания требует после продажи: переписки, правки, согласования, возвраты. Самый недооценённый признак — он не виден в выручке и хорошо виден в загрузке людей. Иногда выгодный на бумаге сегмент оказывается тем, из-за которого не хватает рук. Сегментов на выходе обычно два-три, и это не скромность. Четыре и больше означают, что под каждый придётся писать свой текст, вести свою рекламу и держать свой разговор менеджера, — а сил на это в небольшой компании нет. Поэтому мы не только делим, но и говорим, кем из полученных сегментов заниматься не надо в ближайший год. ## На чём у вас можно строить сегменты — четыре вопроса Вопросы не про бюджет, а про то, какие записи у вас есть прямо сейчас. Тест умеет ответить «делим по поведению и по деньгам» и умеет ответить «вам сначала в соседнюю работу» — во втором случае цена не показывается вовсе. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Были ли продажи — Да, продаём и есть покупатели Первые несколько, продукт только вышел Нет, продукта ещё нет 2 · Где живут сделки и обращения — В CRM или учётной системе В таблице, которую ведут руками В переписках и в почте у менеджеров Нигде не фиксируются 3 · Есть ли история хотя бы за квартал — Да, можно выгрузить Частично, что-то придётся восстанавливать Нет 4 · Видно ли, кто покупал повторно — Да, повторные различаются Только по совпадающим телефонам Нет, все покупки одинаковые **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, что получится из ваших записей: полноценное деление по поведению и деньгам, грубая нарезка по обращениям — или сначала соседняя работа, потому что читать пока нечего. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на записи, а разбор смотрит на саму выгрузку: мы берём её и делаем первую нарезку, чтобы стало видно, есть ли внутри группы, которые ведут себя по-разному. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Забрать первую нарезку ](#ta-cta) Пришлите выгрузку сделок — сделаем первую нарезку бесплатно — Квартал, обезличенно: что купили, за сколько, когда и по возможности откуда пришли. Разложим на группы и покажем, есть ли среди них те, которые ведут себя по-разному. Если нет — так и скажем, и работа вам не понадобится. ## Как идёт работа Четыре шага, и третий — тот, ради которого всё остальное. Разделить людей на группы легко и приятно; трудность в том, чтобы проверить, что группы действительно разные. Деление, которое не выдержало этой проверки, выглядит осмысленным и не даёт ничего. 01 ### Собираем записи Сделки за период, обращения, переписки менеджеров, отзывы и жалобы, ответы на вопрос «откуда вы о нас узнали». Всё, что уже существует и никого не беспокоит. Если записей мало, мы говорим это сразу и называем, чего именно не хватает. 02 ### Размечаем по признакам Каждой сделке и каждому обращению проставляется задача, повод, способ выбора, вход и стоимость обслуживания. Разметка делается по одному правилу для всех записей — иначе группы окажутся несравнимыми, и выводы будут про наш способ разметки, а не про ваших покупателей. 03 ### Проверяем, что группы разные Смотрим, отличаются ли они деньгами, скоростью решения, повторными покупками и тем, что спрашивают перед покупкой. Если две группы ведут себя одинаково, это одна группа, и мы их сводим. Этот шаг чаще всего уменьшает число сегментов, а не увеличивает. 04 ### Пишем и выбираем главного Описание каждого сегмента и отдельным решением — на ком сосредоточиться в ближайший год и кем не заниматься вовсе. Второе важнее первого: выбор без отказа не выбор, а список пожеланий, и он ничего не меняет в работе. Чего в описании сегмента не будет — Долей в процентах, объёмов и «ёмкости сегмента в рублях». Такие числа считаются по рынку, а не по вашим записям, и в этой работе их взять неоткуда. Если вопрос именно про объём — это исследование, и мы отправим туда, а не нарисуем диаграмму. [ Маркетинговые исследования ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## «Ирина, 35 лет, любит йогу» Так выглядит описание аудитории в большинстве брифов, которые к нам приходят. Оно не ошибочное — оно бесполезное: из него нельзя вывести ни одной строки текста, ни одного решения по цене и ни одной настройки кампании, кроме самой грубой. Ниже — два описания одной и той же аудитории, сделанные примерно за одинаковое время. - Пол, возраст, город, доход, семейное положение — взято из головы, а не из данных - Интересы и ценности: «ценит качество», «заботится о семье», «следит за трендами» - Боли сформулированы так, что подходят кому угодно в любой нише - Сегментов пять-шесть, и между ними нет ни одного поведенческого отличия - Документ красивый, лежит в папке, в работе им никто не пользуется - Задача, с которой приходят, — названа так, как её называют сами покупатели - Повод: что случилось за неделю до обращения и почему терпеть стало дороже - Как выбирают: сколько исполнителей сравнивают, кто решает, что спрашивают - Чем сегменты отличаются деньгами и повторными покупками — по вашим сделкам - Сегментов два-три, и назван тот, которым в этом году заниматься не будем Разница не в подробности, а в проверяемости. Каждую строку правого столбца можно оспорить, открыв выгрузку сделок, — и в этом её ценность. Левый столбец оспорить нельзя вообще: он не опирается ни на что, и поэтому с ним все всегда согласны. Описание, с которым все согласны, обычно ничего не меняет в работе. ## От чего зависит объём работы Отдельной строки в прайсе у формата нет: разбор аудитории входит в первую ступень направления — от 80 000 ₽, срок 3–5 недель. Внутри этой суммы объём бывает разным, и зависит он не от размера компании, а от состояния записей: у небольшой мастерской с аккуратной таблицей работа идёт быстрее, чем у крупной компании с перепиской вместо учёта. 01 ### В каком виде лежат записи Выгрузка из системы — это разметка и счёт. Переписки в мессенджерах — это сначала чтение, и только потом всё остальное. Разница в разы, и она целиком на вашей стороне: аккуратный список сделок, собранный вашим сотрудником за день, экономит неделю нашей работы. 02 ### Сколько направлений у компании У каждого своя аудитория, и складывать их нельзя: покупатели опта и розницы — это два разных исследования, хотя компания одна. Если направлений несколько, обычно берут одно, самое важное для решения, а остальные размечают тем же правилом уже без нас. 03 ### Нужны ли те, кто не купил Купившие объясняют, почему вы подошли. Ушедшие объясняют, почему нет, — и это ценнее, но их записи обычно никто не ведёт. Если восстанавливать отказы, работа удлиняется; если не восстанавливать, картина получается наполовину и мы говорим об этом прямо. 04 ### Есть ли продукт вообще Когда продажи идут, мы описываем поведение. Когда продукта ещё нет, описывать нечего — и работа превращается в сбор гипотез из открытых источников и чужого опыта. Это возможно и иногда полезно, но называется это гипотезой, и проверять её придётся продажами, а не нашим документом. **Что мы называем на разборе.** Не «цену анализа аудитории», а какие записи нужны и что из них получится. Правило разметки отдаётся вместе с результатом: повторить нарезку через год может ваш маркетолог, и это разумнее, чем заказывать работу второй раз. Три ступени направления — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) ## Остаётся описание и правило, по которому оно сделано Описание сегментов стареет медленно — люди меняют поведение не так быстро, как цены и объявления. Стареет другое: сама компания. Появляется новое направление, уходит старое, меняется способ, которым к вам приходят. Поэтому вместе с описанием мы отдаём правило разметки: по нему нарезку можно повторить через год своими силами и посмотреть, что сдвинулось. **Главная строка документа — не список сегментов, а тот, кем вы не занимаетесь.** Её пишут реже всего и нарушают чаще всего: отказаться от группы покупателей психологически тяжело, даже когда видно, что она съедает больше, чем приносит. Мы ставим её отдельно и с обоснованием, чтобы к ней можно было вернуться в спорный момент. [Что писать выбранному сегменту ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - Описание двух-трёх сегментов: задача, повод, способ выбора, деньги, обслуживание - Размеченная выгрузка: та же таблица сделок, но с проставленными признаками - Правило разметки — по нему повторяют нарезку без нас - Решение, на ком сосредоточиться, и отдельно — кем не заниматься в этом году - Список вопросов, которые стоит задать голосом: чего в записях не нашлось - Пометка, где вывод опирается на данные, а где на предположение - Признаки, которых не хватило в учёте, — чтобы завести их на будущее - Все файлы в исходниках: таблицы правятся, а не пересобираются заново ## Это одна из семи работ направления Обычно первая: пока непонятно, кому вы продаёте, остальные работы идут наугад. Всё общее — состав направления, три ступени сметы, порядок этапов и стоп-критерии — описано на странице направления, и повторять это здесь незачем. Что есть на странице направления — 3 - [Шесть частей работы — Экономика, сегменты, обещание, линейка, упаковка и проверка на живых клиентах — и что остаётся после каждой части — состав](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-what) - [Аудит, исследование или продуктовый — Три соседних направления, которые путают чаще всего, построчно: вопрос, куда смотрим, что на выходе и когда это ваше — сравнение](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-vs) - [Три ступени и что входит в каждую — Разбор экономики, переупаковка предложения, вывод нового продукта. Разбор аудитории входит в первую и в обе следующие — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) И про соседа, с которым эту работу путают чаще всего. Разговоры с покупателями — тоже про аудиторию, но метод другой и стоит он по-другому: [кастдев](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) начинается там, где у нас заканчиваются записи. [Продуктовый маркетинг целиком ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда разбирать аудиторию не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Эту работу особенно легко продать: возразить против «давайте поймём, кому вы продаёте» невозможно, а бесполезность выясняется через несколько месяцев, когда документ уже лежит в папке. 01 ### Если покупатель один и тот же Узкая ниша, один тип клиента, понятный повод обращения. Делить нечего: любая нарезка даст группы, которые ведут себя одинаково, а такое деление ничего не меняет ни в текстах, ни в рекламе. Это выясняется за разговор, и разговор бесплатный. 02 ### Если нужны дословные слова покупателей Записи покажут, что люди делали, и почти не покажут, как они об этом говорят и что их чуть не остановило. Такие вещи достаются только голосом — это [кастдев](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/), и он требует от вас контактов ваших покупателей. Работы разные, и вторая без первой обычно обходится. 03 ### Если вопрос про нишу, а не про ваших клиентов «Кто вообще покупает такое», «сколько таких людей», «по каким ценам берут у других» — это взгляд наружу, и наши записи на него не отвечают в принципе: в них только те, кто дошёл до вас. Это [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽, отдельная работа со своей методикой. 04 ### Если сегменты описаны, а заявок всё равно нет Тогда дело не в аудитории: описание уже есть и повторное ничего не добавит. Смотреть надо на маршрут — доходят ли люди до вас и что происходит по дороге. Это [разбор связок](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/marketingovye-svyazki/), и он отвечает на другой вопрос: не «кому», а «как до них добираемся». Первый случай стоит нам заказов чаще остальных трёх — Компания с одним типом покупателей платит за анализ аудитории ровно столько же, сколько компания с четырьмя, — а пользы получает на разговор. Мы говорим это на разборе, до счёта, и довольно часто на этом разговор и заканчивается. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт до, вместо и после Описание сегментов само по себе не продаёт ничего: оно отвечает на вопрос «кому» и молчит про «что говорить» и «как добраться». Ниже — работы, между которыми этот формат стоит, и то, чем он каждой из них полезен. - [ Если нужны их слова — Кастдев и глубинные интервью — **записи не расскажут, как люди говорят** · разговоры с теми, кто у вас купил и кто не купил. Контакты даёте вы — без них работы нет ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) - [ Если сегмент выбран — УТП и офферы — **дальше нужны строки** · обещание для выбранного сегмента и его варианты под первый экран, объявление, письмо и разговор менеджера ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если непонятно, кто приносит деньги — Юнит-экономика — **сегмент считается отдельно** · тот, кого считали основным, нередко оказывается самым дорогим в обслуживании. Считается по вашему учёту ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Если вопрос про нишу — Маркетинговые исследования — **кто покупает такое вообще** · спрос, сегменты рынка, ценовые коридоры и разговоры с теми, кто до вас не дошёл. Отдельное направление, от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Если пора приводить людей — Лидогенерация под ключ — **сегмент есть, обещание есть** · посадочная, канал и учёт заявок одной работой, от 90 000 ₽. Описание сегментов уезжает туда готовым ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если непонятно, какая из работ ваша, это нормальный вопрос к бесплатному разбору: он довольно часто заканчивается выводом, что достаточно одной короткой, а остальные пока не нужны. ## Анализ целевой аудитории: что стоит знать до заказа ## Почему анкетные признаки почти всегда бесполезны Пол, возраст, доход и семейное положение попали в описания аудитории из времён, когда рекламу покупали в газетах и на телевидении: выбирать можно было только площадку, а площадки описывали себя именно так. Признак был не про покупателя, а про способ до него дотянуться. Сегодня дотянуться можно по поведению, и анкетный признак потерял единственную функцию, ради которой существовал. Проверить бесполезность легко. Возьмите своё описание аудитории и попробуйте вывести из него одну строку для первого экрана. Если из «женщины среднего возраста, ценят качество» получается «мы ценим качество» — значит, признак ничего не дал: то же самое можно написать в любой нише и для любой аудитории. Из поведенческого признака строка выводится сама: если люди приходят после того, как прежний подрядчик пропал, первый экран говорит про исчезновение и про то, что у вас так не бывает. Это не значит, что демографию надо выбрасывать. Она остаётся в описании — но как следствие, а не как основание. Сначала понятно, кто и почему покупает, потом уже видно, что эти люди в основном такого-то возраста, — и тогда возраст годится для настройки кампании, не претендуя на объяснение. ## Откуда берутся данные, если никого не опрашивать Записей у компании обычно больше, чем кажется. История сделок показывает, что покупали, за сколько и как часто возвращались. Обращения показывают, какими словами задают вопрос и что спрашивают до покупки. Переписки менеджеров — самый недооценённый источник: в них видно, где человек засомневался и что его убедило. Отзывы и жалобы показывают, чего ждали и не получили. Ответы на вопрос «откуда вы о нас узнали» показывают вход. Всё это уже существует и никого не беспокоит — в этом главное практическое преимущество формата: его можно начать в тот же день, не согласовывая ничего ни с кем. Ограничение тоже очевидно: записи говорят о тех, кто до вас дошёл. О тех, кто посмотрел и выбрал другого, в ваших данных нет ничего — и это принципиальный предел работы, а не недоработка. Когда продаж ещё нет, читать нечего, и тогда честный ответ один: получится не анализ, а гипотеза, собранная из открытых источников и чужого опыта. Она бывает полезна — с чего-то начинать надо, — но проверяется она продажами, а не объёмом документа. Мы такие работы делаем и всегда помечаем, где кончаются данные и начинается предположение. ## Сколько сегментов нужно и что с ними делать Обычно два-три. Больше — почти всегда признак того, что делили по признакам, которые ни на что не влияют: под каждый сегмент нужен свой текст, своя кампания и свой разговор менеджера, а сил на пять таких наборов в небольшой компании не бывает. Поэтому в конце работы стоит не только список сегментов, но и решение, кем из них не заниматься в ближайший год. Дальше сегменты расходятся по другим работам. В [формулировки](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) — потому что обещание пишется не вообще, а конкретному сегменту. В [расчёт экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) — потому что считать выгодность имеет смысл по сегментам, а не только по продуктам. В [маршруты](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/marketingovye-svyazki/) — потому что у каждого сегмента свой канал и своя страница. И отдельно про границу, которую путают чаще всего. Если вопрос звучит не «кто у нас покупает», а «кто покупает такое в принципе и сколько таких людей», это другая работа: [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽. У него предмет снаружи — спрос, ниша, чужие покупатели; у нас внутри — ваши записи и ваши клиенты. Мы его не подменяем и объёмов рынка не называем. ## Вопросы про разбор аудитории Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про направление — состав работы, ступени и стоп-критерии — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Портрет описывает человека: кто он, сколько ему лет, чем интересуется. Сегмент описывает поведение: с какой задачей приходит, что случилось перед обращением, как выбирает, сколько платит и как часто возвращается. Практическая разница одна: из сегмента выводится строка текста и решение по цене, из портрета — нет. Проверить своё описание можно за минуту: попробуйте вывести из него заголовок первого экрана. Для этой работы — нет, и это её главное отличие от соседних. Мы работаем с тем, что уже записано, и ваших покупателей не беспокоим вовсе. Опросы вообще плохой инструмент в этом месте: люди неточно предсказывают собственное поведение и вежливо угадывают, что вы хотите услышать. Если нужны их слова и причины, это разговоры про прошлое, а не анкета, — [отдельная работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/), где контакты даёте вы. Можно, и это единственная работа направления, про которую так можно сказать: остальные требуют продаж, расчётов или трафика. Но результат в этом случае честно называется гипотезой: данных о вашем покупателе не существует, потому что покупателя ещё нет, и мы собираем предположения из открытых источников и смежного опыта. Такая гипотеза годится, чтобы с чего-то начать, и проверяется она первыми продажами, а не толщиной документа. Два-три. Причина практическая: каждому сегменту нужен свой текст, своя кампания и свой разговор менеджера, и держать больше трёх таких наборов небольшая компания не может. Если при разметке групп получается больше, мы проверяем, ведут ли они себя по-разному, и почти всегда часть сводится обратно. Деление ради числа сегментов — самый простой способ сделать документ толще и бесполезнее. Пересечение — норма: один и тот же человек может приходить с разными задачами в разное время. Важно не то, пересекаются ли люди, а то, различается ли поведение. Если в двух группах одинаково выбирают, одинаково платят и одинаково возвращаются, это одна группа, как бы по-разному она ни называлась. Мы сводим такие пары и пишем, почему свели, — чтобы спор случился при нас, а не через полгода. Нет, и это принципиальный предел работы. Мы смотрим в ваши записи, а в них только те, кто до вас дошёл: о размере рынка они не говорят ничего. Ёмкость сегмента, объём спроса и ценовые коридоры считаются другим методом и по другим источникам — это [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽, отдельное направление. Нарисовать долю сегмента в процентах по вашей выгрузке технически можно, но это была бы доля внутри ваших продаж, а не внутри рынка, и подавать её как знание о нише нечестно. ## Пришлите выгрузку сделок — сделаем первую нарезку - Квартал, обезличенно: что купили, за сколько, когда и откуда пришли, если это записано - Покажем группы и то, отличаются ли они поведением, — или скажем, что делить нечего - Ваших покупателей не побеспокоим: в этой работе мы читаем, а не звоним ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Кастдев и глубинные интервью с клиентами > Разговоры с вашими покупателями, из которых берутся слова для сайта. Нужны контакты — без них работы нет. Расшифровки отдаём целиком. Входит в разбор от 80 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/ --- Кастдев · глубинные интервью · контакты ваши — от 80 000 ₽ — расшифровки целиком # Кастдев: разговор с вашими покупателями вместо догадок о них Из семи работ направления эта единственная добывает данные разговором с живыми людьми — и единственная, **которую нельзя начать без вас**: контакты своих покупателей даёте вы. Отсюда и срок: он зависит не от нашей загрузки, а от того, как быстро люди согласятся поговорить. - Спрашиваем только про прошлое: что делали и чем кончилось, а не «купили бы вы» - Расшифровки отдаём целиком, а не цитатами, подобранными под наш же вывод - Долей в процентах не считаем ни при каком числе разговоров — это была бы имитация знания [ Есть ли с кем говорить ](#cd-check) от 80 000 ₽ — контакты даёте вы — без вашего письма не пишем — 9 лет в digital **Ваш список** — купившие, передумавшие, ушедшие. Без контактов работы нет вовсе **Письмо от вашего имени** — пишем только тем, кто согласился после вашего представления **Разговор про прошлое** — что сравнивали, что решило дело, своего варианта мы не показываем **Расшифровка целиком** — текст разговора, а не подборка под заранее готовый вывод **Карта цитат** — фраза, чья она и в каком месте сайта или письма ей стоять Первый и последний узлы объясняют цену этой работы лучше любой сметы: она начинается не у нас и заканчивается не отчётом. На выходе — материал, который ставят в текст дословно, а не документ о том, каким он должен быть. 6 — списков, из которых зовём людей, и половина обычно нигде не ведётся 0 — процентов в отчёте: доля по десятку разговоров — не знание, а его имитация от 80 000 ₽ — работа входит в разбор направления; срок называем после того, как увидим список целиком — расшифровки отдаём полностью, а не цитатами, подобранными под наш вывод [ наружу — разговоры с рынком, а не с вашими клиентами, — соседнее направление ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## Шесть списков — и разговор с каждым отвечает на своё Главная работа кастдева делается до первого разговора: надо решить, кого звать. Позвать не тех — значит аккуратно записать шесть часов вежливых ответов, из которых ничего не следует. Списки ниже перечислены по убыванию удобства и по возрастанию пользы: самые ценные люди ведутся реже всего. **Купили недавно** Помнят всё: как искали, с кем сравнивали, что решило. Чем свежее покупка, тем точнее воспоминание — через полгода человек уже пересобрал историю так, будто выбор был очевиден. Контакты есть всегда, и с этого списка начинают. **Покупают постоянно** Отвечают на другой вопрос: почему остались. Их причины держаться за вас редко совпадают с тем, что вы пишете на сайте, — и это расхождение стоит денег, потому что рекламируете вы одно, а ценят в вас другое. **Дошли до счёта и не оплатили** Самый ценный список и почти никогда не сохранённый. Эти люди прошли весь путь и остановились в последний момент; то, что остановило их, останавливает насовсем всех, кто даже не написал. Контакты обычно ещё есть в переписке менеджера. **Ушли к другому** Разговор неприятный и потому редкий. Отвечают чаще, чем ожидают: человеку, который уже не ваш клиент, нечего терять и незачем щадить ваши чувства. Именно отсюда берутся настоящие критерии выбора, а не те, что называют из вежливости. **Отвалились после первой покупки** Купили один раз и не вернулись, хотя должны были. Разговор показывает, что случилось между первой покупкой и второй, — а это то самое место, где ломается экономика тех, кто живёт повторными продажами. **Те, кого вы считаете нецелевыми** Люди, которым вы отказали или которых не считаете своими. Список короткий и часто обнаруживает сегмент, к которому вы относитесь свысока, а он приносит деньги легче остальных. Берётся не всегда — только когда есть подозрение. Третий и четвёртый списки ценнее первых двух, и именно их почти никто не ведёт: отказы не записывают, потому что о них неприятно помнить. Если у вас их нет, мы начинаем с того, что есть, и одновременно показываем, как завести фиксацию отказов, — к следующему разу список появится сам. ## Без чего эта работа не начинается Остальные шесть работ направления можно заказать и заниматься своими делами. Эту — нет: дотянуться до ваших покупателей без вас невозможно, а представляться им от своего имени мы не станем. Пять вещей ниже — не пожелания, а условия, и три из них не файлы, а действия с вашей стороны. 01 ### Контакты по спискам Имя, чем занимается, что покупал и когда. Больше ничего не нужно, и чувствительные поля можно убрать. Список собирается из выгрузки сделок и переписок; если отказы нигде не фиксировались, берём то, что сохранилось у менеджеров в почте и в мессенджерах, — обычно там есть больше, чем кажется. 02 ### Письмо от вашего имени, а не от нашего Одно короткое сообщение: мы разбираемся, как улучшить работу, поговорите с нашим специалистом полчаса. Отправляете его вы — от вас откликаются, от незнакомых людей нет. Текст пишем мы, отправка и подпись ваши. Это единственное, что реально влияет на то, согласятся люди или нет. 03 ### Разрешение записывать разговор Спрашиваем у каждого собеседника отдельно, в начале разговора, и без согласия не записываем. Запись нужна не для отчётности: расшифровка отдаётся вам целиком, и проверить наши выводы можно только по ней. Если человек против, разговор идёт под конспект, и в расшифровке это помечено. 04 ### Человек, который ответит на вопросы про продукт В разговорах всплывают подробности, которых нет ни в одном описании: как считается скидка, почему такой срок, что входит в базовый вариант. Нам нужен кто-то, кому можно задать три вопроса в переписке между интервью, иначе половина ответов останется непонятой. 05 ### Час на сверку в конце Выводы разбираются голосом вместе с вами и с теми, кто продаёт. Это не презентация результатов: половина находок звучит как «мы так и думали», и отличить настоящее узнавание от вежливого согласия можно только в разговоре. Файл без этого часа читают один раз. Чего мы не делаем ни при каких условиях — Не пишем вашим клиентам без вашего представления, не звоним под видом опроса, не покупаем базы и не обзваниваем чужие списки. Разговор происходит только с тем, кто согласился, и только после письма от вас. Это ограничение сужает работу — и оно же единственное, при котором людям не всё равно, что вам отвечать. [ Как мы обращаемся с данными ](https://starostoff.ru/policy/) ## Разговоры бывают двух видов, и это две разные работы Интервью с покупателями есть и у нас, и у соседнего направления, и путают их постоянно. Разница не в технике разговора — она почти одинаковая, — а в том, с кем говорят и кто этих людей ищет. У нас говорят с теми, кто уже имел с вами дело. В исследовании — с рынком, включая тех, кто про вас никогда не слышал. | Что сравниваем | Кастдев у нас | Интервью в исследовании рынка | |---|---|---| | С кем говорим | с вашими покупателями и с теми, кто дошёл до вас и не купил | с людьми ниши: купившими у других и не покупающими ни у кого | | Кто ищет людей | **вы: контакты и письмо с вашей стороны** | мы: ищем и приглашаем сами | | Вопрос на входе | почему у нас купили и почему чуть не отказались | как устроен выбор в нише и есть ли в ней деньги | | Что на выходе | расшифровки и дословные формулировки для ваших страниц | картина спроса, цен и причин по нише | | Когда это ваше | продажи уже есть, и надо понять, что в них работает | вы входите в нишу или решаете, стоит ли заходить | | Сколько стоит | входит в от 80 000 ₽ | от 160 000 ₽, отдельное направление | **Практическое правило.** Если вопрос звучит «почему у нас покупают и какими словами это описывают» — сюда. Если «кто и почему покупает в этой нише вообще» — в [проблемные интервью исследования](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/): там предмет — рынок снаружи, у нас — ваш продукт и ваш покупатель. Брать обе работы по отдельности незачем, и мы скажем это на разборе, до счёта. Пришлите список тех, кому можно написать, — скажем, с кого начинать — Хватит нескольких строк: кто купил недавно, кто покупает постоянно, кто передумал перед оплатой. Посмотрим и скажем, какие разговоры дадут больше всего и чего в списке не хватает. Это полчаса, они бесплатные. ## Как идёт работа Пять шагов, и календарём управляет второй. Разговоры назначаются тогда, когда людям удобно, а не когда удобно нам, — поэтому неделя между письмом и первым интервью это норма, а не задержка. Всё остальное считается от этой точки. 01 ### Собираем списки и решаем, кого зовём Из выгрузки, из переписок, из памяти менеджеров. Договариваемся, какие списки берём и почему именно их: обычно два, редко три. Здесь же формулируем вопрос, на который работа обязана ответить, — без него разговоры получаются приятными и бесполезными. 02 ### Вы пишете, люди соглашаются Текст готовим мы, отправляете вы со своей стороны. Дальше календарь: люди отвечают неравномерно, часть переносит, часть пропадает. Это самый непредсказуемый шаг во всей работе, и именно из-за него мы не называем срок до того, как увидим список. 03 ### Разговариваем Полчаса-час, голосом, по одному. Спрашиваем про прошлое и не показываем свой вариант, пока человек не сказал своё. Разговоры идут, пока в ответах появляется новое; подробнее про сам метод — [на странице исследований](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#hr-talk), там он разобран целиком. 04 ### Расшифровываем и размечаем Каждый разговор расшифровывается целиком, дальше по всем разговорам проставляются повторяющиеся вещи: поводы, сомнения, критерии выбора, слова. Из разметки собирается карта цитат — фраза, чья она и в какое место она просится. 05 ### Разбираем вместе и передаём Час голосом с вами и с теми, кто продаёт. Отдельно отмечаем то, что не подтвердилось: половина ценности работы в отброшенных убеждениях, потому что их перестают проверять заново. Расшифровки уходят вам целиком вместе с разметкой. Чисел в отчёте не будет, и это не экономия — Доля, посчитанная на десятке разговоров, выглядит убедительно и означает ровно ничего: следующий десяток даст другую долю. Мы приносим повторяемость — что прозвучало у многих и почти одинаковыми словами, — и прямо помечаем, что прозвучало однажды. [ Куда попадают эти слова ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) ## «Мы не дадим вам контакты наших клиентов» Самое частое возражение против этой работы и самое понятное: база — актив, а чужой человек, который будет звонить вашим покупателям, — риск. Четыре формулировки ниже мы слышим почти дословно, и ответы на них лучше прочитать до разговора, чем услышать в нём. **«Клиенты не согласятся тратить время»** Соглашаются чаще, чем ожидают, — особенно те, кто купил недавно и остался доволен. Решает не тема, а то, кто просит: письмо от знакомой компании открывают, письмо от незнакомого агентства нет. Поэтому пишете вы, а не мы, и поэтому мы не берёмся, если писать некому. **«Они скажут неправду из вежливости»** Скажут, если спрашивать про мнения и про будущее. Поэтому мы спрашиваем только про прошлое: что делали, когда и чем кончилось. Вспомнить неправду труднее, чем придумать мнение, — а расхождение между рассказанным и сделанным мы слышим и отмечаем в расшифровке. **«Мы и так знаем своих клиентов»** Знаете — и обычно точнее, чем любой подрядчик. Расходится другое: вы знаете, что они делают, и не знаете, какими словами они это объясняют коллеге. Эти слова и есть результат работы; по вашим формулировкам люди не ищут, а ваши тексты читают как чужие. **«Вы уведёте базу»** Возражение честное, и отвечать на него надо не обещаниями. Список приходит в том объёме, который нужен для писем, и может быть обезличен до имени и телефона. Соглашение о неразглашении подписывается до передачи. После работы список удаляется, и это условие договора, а не добрая воля. Есть и пятое возражение, которое вслух не произносят: страшно услышать, что тебя выбрали случайно или что решающей оказалась ерунда вроде скорости ответа. Это бывает, и довольно часто. Неприятная находка стоит дороже приятной — и именно её нельзя получить никаким другим способом, кроме разговора. ## Есть ли у вас с кем разговаривать — шесть проверок Откройте то, где у вас хранятся клиенты, и пройдите шесть строк. Проверка отвечает на единственный вопрос, который решает судьбу этой работы: соберётся список за вечер или его придётся восстанавливать неделями. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1. **Есть список купивших с именами и контактами** В одном месте, а не в четырёх мессенджерах у трёх сотрудников. Подойдёт даже таблица, если в ней видно, кто что купил и когда. 2. **Вы можете назвать пятерых, кто купил за последние месяцы** Не вообще клиентов, а свежих: они помнят выбор подробно. Если вспомнить получается только давних, разговоры дадут пересобранную историю вместо настоящей. 3. **Где-то записаны те, кто обратился и не купил** Самый ценный список и самый редкий. Проверьте не CRM, а почту и переписки менеджеров: там отказы обычно сохранились, просто их никто не собирал вместе. 4. **Есть от кого написать письмо** Адрес или аккаунт, который клиенты узнают: ваш собственный или менеджера, с которым они общались. Рассылка с незнакомого адреса не открывается, и работа встаёт на первом же шаге. 5. **Вы знаете хотя бы двоих, кто ушёл к другому** Разговор неприятный, отвечают охотно. Если таких вспомнить невозможно, это тоже вывод: значит, уход клиентов у вас нигде не отслеживается и заметен только по выручке. 6. **Переписки с клиентами сохраняются** Не для интервью, а для подготовки к ним: по переписке видно, что человек спрашивал до покупки. Разговор с таким знанием идёт вдвое содержательнее, чем вслепую. **Отметьте то, что у вас есть** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Отмеченные строки не повод хвалить учёт — это шесть признаков из многих. Зато каждая непройденная удлиняет самую долгую часть работы: поиск людей, а не разговор с ними. Есть **0** из 6 Проверка ручная, потому что заглянуть в вашу базу из браузера нельзя ни при каком желании — и не нужно. Зато после этих шести строк вы знаете, где у вас лежат недостающие контакты, и можете собрать список сами: половина пользы работы именно в нём. ## От чего зависит объём и почему срок называем после списка Отдельной строки в прайсе у формата нет: разговоры входят в разбор направления, от 80 000 ₽. А вот срок у этой работы свой, и переносить сюда срок направления нечестно: он считается от запуска работы, а здесь всё решает готовность чужих людей говорить. Пока мы не увидели список, у нас есть вилка, а не дата, и мы называем её именно так. 01 ### Сколько списков берём Один список отвечает на один вопрос. Купившие объясняют, почему вы подошли; передумавшие — что останавливает; ушедшие — по каким критериям выбирают на самом деле. Каждый добавленный список это не просто больше разговоров, а отдельная подготовка и отдельная разметка. 02 ### Насколько люди доступны Розничный покупатель отвечает в мессенджере в тот же день. Руководитель в компании назначает разговор через неделю и переносит дважды. Там, где решение принимают несколько человек, поговорить надо с каждым — и это уже не один календарь, а три. 03 ### Нужна ли расшифровка целиком Полная расшифровка каждого разговора — самая трудоёмкая часть после самих интервью, и она же единственный способ проверить наши выводы. Мы делаем её всегда, но объём зависит от длины разговоров: получасовые беседы и полуторачасовые различаются втрое. 04 ### Нужно ли учить вашу команду Часть клиентов берёт эту работу один раз и дальше ведёт разговоры сама. Тогда к результату добавляется гайд и пара интервью, которые ваш сотрудник проводит при нас и получает разбор. Это дороже разового формата и заметно дешевле, чем заказывать работу каждый год. **Что мы говорим на разборе.** Не «цену кастдева», а какие списки берём, кого в них не хватает и сколько примерно займёт сбор согласий. Дату называем после первых откликов — раньше это было бы обещанием чужого календаря. Из чего складываются три ступени сметы, смотрите [выше по дереву](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) ## Расшифровки целиком, а не цитаты под наш вывод Это единственная работа, где проверить подрядчика можно буквально: открыть расшифровку и прочитать, что человек сказал на самом деле. Поэтому мы отдаём разговоры полностью, а не подборку фраз, подтверждающих наши выводы. Подборка всегда убедительна — её для того и собирают, — и именно поэтому по ней ничего нельзя проверить. **Карта цитат — главный рабочий файл.** В нём три колонки: фраза дословно, кто её сказал и куда она просится — в заголовок, в ответ на возражение, в письмо, в реплику менеджера. С этой таблицей работает тот, кто пишет тексты, и ему не нужно читать все разговоры целиком, чтобы начать. [Что делают с этими словами дальше ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - Расшифровки всех разговоров целиком, с датой и пометкой, из какого списка человек - Карта цитат: фраза дословно, чья она и в какое место сайта или письма она идёт - Повторяющиеся поводы обращения — то, что случается перед покупкой у многих - Сомнения, которые почти остановили купивших, с пометкой, что снимается словами - Настоящие критерии выбора — те, что назвали люди, а не те, что вы предполагали - Список того, что не подтвердилось: убеждения, которые можно перестать проверять - Гайд разговора и текст письма — чтобы продолжать самим без нас - Согласия на запись и пометки о тех, кто записываться отказался ## Это одна из семи работ направления И та, которая снабжает остальные материалом: почти всё, что потом пишется на страницах, берётся из этих разговоров. Общее для направления — состав работы, ступени сметы, порядок этапов — описано на странице направления, и повторять его здесь незачем. Что есть на странице направления — 3 - [Пять этапов работы целиком — Где стоят разговоры, что идёт до них и почему проверка гипотез стоит четвёртой, а не последней — порядок](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-process) - [Куда попадают чужие слова — Пятый слой упаковки — тексты теми же словами, что и покупатель. Разобрано на родителе вместе с остальными пятью слоями — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-pack) - [Три ступени и что входит в каждую — Разговоры входят в разбор и в обе старшие ступени: без них переупаковка пишется из головы, а не из речи покупателей — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) И про метод разговора. Пять вопросов, которые задаются в интервью, и то, чего в нём делать нельзя, подробно разобраны [на странице маркетинговых исследований](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/#hr-talk): техника у двух работ общая, отличаются люди, с которыми говорят. [Продуктовый маркетинг целиком ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда разговоры вам не нужны Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая встречается чаще всего и выглядит обиднее прочих: человек готов платить, а мы отвечаем, что говорить не с кем, — и это не фигура речи, а буквальный смысл. 01 ### Если покупателей ещё не было Кастдев ходит к тем, кто уже имел с вами дело: в этом его определение и его предел. Когда продаж нет, разговаривать не с кем, и подменять их беседами со знакомыми бессмысленно — знакомые одобряют. Вопрос «кто и почему покупает такое вообще» решается снаружи: это [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽. 02 ### Если нужен объём спроса, а не причины «Сколько таких людей», «как часто это ищут», «по каким ценам берут» — на это разговоры не отвечают в принципе: десяток бесед не превращается в статистику, сколько их ни считай. Такие вопросы решаются частотностью и открытыми источниками, и это [анализ рынка и спроса](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/analiz-rynka/) 03 ### Если вопрос звучит «какой из двух вариантов лучше» Спрашивать об этом людей бесполезно: они выберут вежливо и не так, как повели бы себя на самом деле. Выбор между двумя вариантами решается не разговором, а поведением посетителей — это [проверка на трафике](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/), и она требует потока, а не собеседников. 04 ### Если применять выводы будет некому Разговоры дают слова, а слова надо поставить в тексты, в письма и в разговор менеджеров. Если этим никто не займётся, работа закончится файлом, который прочитают один раз. Тогда честнее начать с того, что применяется само, — например, с [расчёта экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/): он меняет решения, а не формулировки. Второй случай мы называем чаще всего и теряем на нём заказы — Соблазн продать разговоры вместо исследования велик: они дешевле, быстрее и звучат убедительнее. Но десяток интервью не отвечает на вопрос об объёме ниши ни при каком старании — а выглядеть будет так, будто отвечает, и решение вы примете по несуществующему знанию. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт до и после разговоров Интервью стоят в середине: до них обычно надо понять, кого вообще звать, а после — куда деть услышанное. Работа, взятая в отрыве от обеих сторон, чаще всего заканчивается интересным файлом и ничем больше. - [ Если непонятно, кого звать — Анализ целевой аудитории — **сначала записи, потом люди** · разбор по вашим сделкам и перепискам, без единого разговора. Он же подскажет, с каким списком начинать ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) - [ Если слова уже собраны — УТП и офферы — **сюда уезжает карта цитат** · формулировки для первого экрана, объявления, письма и реплики менеджера — из речи покупателей, а не из головы ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если говорить надо с рынком — Проблемные интервью с рынком — **с теми, кто про вас не слышал** · людей ищем мы, предмет — ниша, а не ваш продукт. Отдельное направление, от 160 000 ₽ ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) - [ Если всплыли чужие имена — Разбор конкурентов — **в интервью называют тех, кого вы не ждали** · этот список можно снять по одинаковым параметрам и разложить на карту ](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) - [ Если гипотез стало много — A/B-тесты и конверсия — **разговоры дают догадки, поведение — ответ** · проверка двух вариантов на живом потоке, когда спорить о формулировке больше незачем ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если непонятно, что из этого ваше, спросите на бесплатном разборе: он часто заканчивается выводом, что хватит одной короткой работы, а остальное пока не нужно. Мы просим у вас контакты ваших клиентов — и первыми отдаём свои — Отзывов на сайте у нас нет: написать их можно какие угодно, и проверить их нельзя. Вместо отзывов — контакты двух-трёх клиентов, с их согласия, чтобы вы задали им любой вопрос. Это ровно то же самое, о чём мы просим вас на этой странице, и было бы странно требовать одностороннего доверия. [ Работы студии ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Вопросы про разговоры с клиентами Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про направление — состав работы, этапы и ступени сметы — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Правда, и это единственная работа направления, про которую так можно сказать: остальные шесть обходятся вашими файлами. Дотянуться до ваших покупателей иначе невозможно — покупать базы и писать под видом кого-то другого мы не станем. Данных нужно немного: имя, контакт, что покупал и когда; всё остальное можно убрать. Соглашение о неразглашении подписываем до передачи списка, после работы список удаляем. Часть не согласится — это нормально и заложено в работу. Решает то, кто просит: сообщение от вас, с которым люди уже имели дело, открывают охотно, письмо от незнакомого агентства нет. Поэтому первое письмо отправляете вы, а не мы. Если откликов мало, мы не добираем людей любой ценой, а честно говорим, что список оказался холоднее ожидаемого, и предлагаем взять другой — например, тех, кто купил на этой неделе. Числа мы не называем, и это не уклончивость. Количество зависит от того, сколько списков берём и насколько однородны ваши покупатели: там, где все приходят с одним поводом, ответы начинают повторяться быстро, а там, где решают несколько человек с разными интересами, — заметно медленнее. Называть число до того, как мы увидели ваш список, значит угадывать. Договариваемся мы иначе: какие списки берём и какой вопрос работа обязана закрыть. Записываем, спросив разрешение у каждого собеседника в начале разговора. Если человек против, разговор идёт под конспект, и это помечается в расшифровке. Записи и расшифровки передаются вам целиком и больше никому: мы не используем их в своих материалах, не публикуем цитаты и не показываем другим клиентам. После передачи файлы остаются у вас, у нас они удаляются вместе со списком контактов. Такое случается, и чаще, чем хотелось бы: выясняется, что выбрали вас не за то, чем вы гордитесь, а за скорость ответа или за то, что вы просто оказались первым, кто перезвонил. Мы это записываем и не смягчаем — иначе смысла в работе нет. Проверить нас можно буквально: расшифровки отдаются целиком, и любую нашу формулировку можно сверить с тем, что человек сказал. Именно поэтому мы отдаём полный текст, а не подборку цитат. Техника разговора почти одинаковая — спрашивают про прошлое и не показывают свой вариант раньше времени. Отличаются люди и тот, кто их ищет. Здесь мы говорим с теми, кто уже имел дело с вами, и контакты даёте вы; вопрос звучит «почему у нас купили». В [исследовании](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/problemnye-intervyu/) говорят с рынком — с теми, кто купил у других или не покупает ни у кого, — людей ищем мы, и вопрос звучит «как устроен выбор в нише». Брать обе работы по отдельности незачем: мы скажем на разборе, какая ваша. ## Пришлите список — скажем, с кем говорить первым - Хватит описания словами: кто купил недавно, кто постоянный, кто передумал перед оплатой - Скажем, какие разговоры дадут больше всего и какого списка у вас не хватает - Контакты на этом шаге не нужны — они понадобятся только после договора и NDA ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разговоры веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Маркетинговые связки: канал, страница, заявка > Каждое звено работает, а вместе не сходится. Проходим маршрут от объявления до ответа менеджера и ищем, где именно он рвётся. Входит в разбор от 80 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/marketingovye-svyazki/ --- Формат направления · разбираем запущенное — входит в от 80 000 ₽ — предмет — стык # Маркетинговые связки: каждое звено работает, а вместе не сходится Из семи работ направления эта единственная смотрит не на продукт, а на стык между звеньями. Специалист по рекламе отвечает за клик, разработчик за страницу, менеджер за ответ — и все трое правы, когда смотрят на свою часть. За переходы между их зонами не отвечает никто, и деньги теряются именно там. Мы проходим маршрут целиком, руками, как ваш покупатель: от показа объявления до ответа в трубке. - Разбираем то, что уже запущено, — ничего не строим с нуля - Чиним по одному звену, иначе непонятно, что сработало - Карта связок остаётся у вас: маршрут можно пройти самому через квартал [ Проходит ли ваш маршрут ](#ms-check) разбираем запущенное — проходим руками — 9 лет в digital 6 — звеньев в маршруте, и разрыв почти всегда между ними, а не внутри руками — проходим каждый маршрут как покупатель, вплоть до ожидания ответа от 80 000 ₽ — работа входит в разбор направления, срок 3–5 недель по одному — чиним звенья поочерёдно: иначе непонятно, что именно сработало [ не с нуля — построить маршрут заново — это другая работа, от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Связка — это маршрут одного человека, а не список активностей Определение в одну фразу: связка — это путь, по которому конкретный покупатель доходит от первого показа до оплаты, и она либо проходится целиком, либо не работает вовсе. Отсюда главное свойство: у связки нет «частично работает». Можно иметь отличную рекламу, отличную страницу и отличных менеджеров — и не иметь ни одной работающей связки. **Сегмент** — кто именно идёт по этому маршруту **Канал** — где он вас встречает **Сообщение** — что вы ему обещаете **Страница** — куда он попадает **Действие** — что он делает **Обработка** — что происходит дальше **Связок всегда несколько, и они разного качества** — Одна ведёт постоянных клиентов из рекомендаций, другая — случайных из поиска, третья — холодных из рекламы. Считать их вместе бессмысленно: у них разные люди, разные обещания и разная цена ошибки. Поэтому и разбираются они по отдельности. **Разрыв ищется между звеньями, а не внутри них** — Внутри каждого звена обычно всё в порядке: объявление показывается, страница открывается, форма отправляется. Ломается переход — человек пришёл за одним, а увидел другое; оставил заявку, а ответ пришёл через сутки. Эти места не видны ни в одном отчёте, потому что у отчётов границы по звеньям. **Примеры настоящих связок** — Повторный покупатель в мессенджере видит сообщение о новой партии и отвечает одним словом — страницы в этой связке нет вообще. Человек ищет решение проблемы, попадает на разбор с калькулятором и оставляет заявку. Руководитель приходит по рекомендации сразу в переписку — тут работают только последние два звена, и ломаются обычно они. ## Тот же маршрут, но глазами вашего покупателя Схема выше показывает устройство, эти пять шагов — ощущение. Разница важнее, чем кажется: в отчётах маршрут выглядит как последовательность метрик, а человек проходит его как последовательность впечатлений, и выпадает он там, где впечатление не совпало с предыдущим. 01 ### Увидел Объявление, карточку, пост, сообщение от знакомого. В этот момент у него в голове появляется ожидание — вполне конкретное, сформулированное вашими же словами. Всё, что случится дальше, он будет сравнивать именно с ним, а не с вашим представлением о своём продукте. 02 ### Перешёл И попал туда, куда ведёт ссылка. Самое частое место разрыва во всём маршруте: объявление обещало одно, а открылась главная страница, где про это одно надо ещё найти. Человек не ищет — он возвращается назад, и в отчёте это выглядит как дорогой клик, а не как ошибка адресации. 03 ### Прочитал Сверху вниз, быстро, до первого несовпадения. Несовпадением бывает не только текст: цена выше ожидаемой, условие, о котором не предупредили, форма, которая видна раньше, чем причина её заполнять. Здесь маршрут обрывается молча — вопросов вам никто не задаст. 04 ### Оставил заявку Или написал в мессенджер, или позвонил — и с этого момента он считает, что дело сделано. Ваша система в этот момент либо записала, откуда он пришёл, либо нет; во втором случае связка уже необратимо потеряна для анализа, даже если сделка состоится. 05 ### Ждёт ответа И пока ждёт, продолжает смотреть на соседей по выдаче. Это единственный шаг маршрута, который целиком зависит от людей, а не от настроек, — и именно поэтому он ломается чаще всего в пятницу вечером и в сезон. Ответ, пришедший завтра, приходит уже другому человеку. Что получает бизнес в конце маршрута — Не «заявку», а покупателя, про которого известно, откуда он пришёл и что ему обещали. Заявка без этого знания стоит столько же, сколько с ним, и при этом ничего не добавляет к следующему решению: повторить успех нельзя, если неизвестно, что именно сработало. [ Чтобы источник было видно ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## У каждого звена есть ответственный. У переходов — нет Это не упрёк исполнителям: каждый из них делает ровно то, за что взялся, и делает хорошо. Проблема структурная. Зоны ответственности нарезаны по звеньям, а покупатель идёт поперёк — и половина правой колонки в таблице ниже пустая не потому, что кто-то ленится, а потому, что эта работа никому не поручена. | Звено | Кто это делает | Кто отвечает за переход к следующему | |---|---|---| | Сегмент | маркетолог или собственник | обычно никто: сегмент выбран, а каналу об этом не сказали | | Канал | специалист по рекламе, SEO, SMM | он же — но только до клика | | Сообщение | копирайтер или тот же специалист | **никто: текст объявления и текст страницы пишут разные люди** | | Страница | разработчик и дизайнер | никто: форма отправилась, дальше не его зона | | Действие | разработчик, иногда никто | **никто: попала ли заявка в CRM с источником — вопрос ничей** | | Обработка | менеджер по продажам | он же, но он не знает, что человеку обещали в объявлении | **Отсюда практический вывод.** Разрыв не находится опросом исполнителей: каждый честно ответит, что у него всё в порядке, и будет прав. Он находится проходом маршрута целиком одним человеком, который смотрит на переходы, а не на звенья. Это ровно то, что мы делаем, — и то же самое может сделать ваш сотрудник, если выделить ему день и дать право задавать неудобные вопросы всем троим. ## Проходит ли ваш маршрут целиком — шесть проверок Возьмите одну свою связку — например, самую дорогую рекламную кампанию — и пройдите по ней шесть строк. Половину проверок можно сделать с телефона за пятнадцать минут, не заходя ни в какие кабинеты. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1. **Обещание в объявлении и заголовок страницы совпадают** Откройте своё объявление и нажмите на него. Прочитайте первую строку страницы. Если это разные обещания — вы платите за клик человека, который пришёл не за тем, что увидел. 2. **У каждого сегмента своя страница, а не общая главная** Главная обращается ко всем сразу и поэтому не обращается ни к кому. Если реклама трёх разных услуг ведёт в одно место, человеку приходится искать своё — и он этого не делает. 3. **Форма просит только то, что нужно для первого ответа** Откройте свою форму и посчитайте обязательные поля. Каждое лишнее — это люди, которые закрыли вкладку. Название компании, должность и удобное время звонка выясняются потом, в разговоре. 4. **У заявки в системе видно, откуда она пришла** Откройте последнюю заявку и попробуйте назвать кампанию, которая её привела. Если такого поля нет, маршрут неразличим: платить за все каналы придётся одинаково, не зная, какой из них кормит. 5. **Ответ приходит в тот же рабочий день** Оставьте заявку у себя сами, с чужого телефона, и засеките. Пока вы ждёте, человек смотрит на соседей по выдаче — и ответ, пришедший завтра, попадает уже к другому человеку. 6. **Вы знаете, какая связка привела последних клиентов** Не «откуда идут заявки», а откуда пришли те, кто заплатил. Это разные списки, и расхождение между ними обычно и есть самая дорогая находка всего разбора. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Шесть строк не заменяют разбор: у связки бывает и седьмой разрыв, которого нет в списке. Зато любая непройденная означает место, где вы платите за людей, которые до вас не доходят. Сходится **0** из 6 Обратите внимание, чего в списке нет: ни одной проверки про качество рекламы, текста или дизайна. Это намеренно — каждое звено по отдельности у большинства компаний в порядке, и искать там нечего. Все шесть строк проверяют только переходы, потому что ломается обычно именно переход. Пришлите одно объявление и страницу, куда оно ведёт — Пройдём этот маршрут вместе на звонке: посмотрим, совпадает ли обещание, что просит форма и что происходит с заявкой дальше. Полчаса, бесплатно. Обычно одного маршрута хватает, чтобы стало понятно, есть ли смысл разбирать остальные. ## Как идёт работа Четыре шага, и главное правило в четвёртом: чинить по одному. Соблазн исправить всё сразу велик — разрывы обычно мелкие и правятся за час, — но тогда через месяц никто не сможет сказать, что именно помогло, и следующий разбор начнётся с нуля. **01 · Выписываем** — все связки, которые у вас уже работают, включая те, о которых не помнят **02 · Проходим руками** — каждую — как покупатель, от показа до ответа менеджера, с ожиданием **03 · Отмечаем разрывы** — где именно рвётся и во что обойдётся починка — в часах, а не в обещаниях **04 · Чиним по одному** — от самого дешёвого к дорогому, с паузой, чтобы стало видно результат **Второй шаг занимает больше, чем кажется.** Пройти маршрут руками означает в том числе оставить заявку и дождаться ответа — а ответ приходит не за минуту. На каждую связку уходит не час работы, а день ожидания, и сократить это нельзя: скорость реакции невозможно оценить, не дождавшись реакции. Чинить или только описать — решаете вы — Часть разрывов мы закрываем сами: текст объявления, заголовок страницы, поля формы, передача источника в заявку. Часть лежит в чужих зонах — в вашей CRM, в регламенте отдела продаж, в графике работы. Там мы описываем, что не сходится, и отдаём это вашему человеку или подрядчику; влезать в чужую работу без приглашения не станем. [ Если вопрос про кабинет ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) ## От чего зависит объём работы Своей строки в прайсе у формата нет: разбор маршрутов входит в первую ступень направления, от 80 000 ₽, срок 3–5 недель. Объём внутри неё считается не по размеру бюджета и не по числу сотрудников, а по четырём вещам ниже. Компания с одним каналом и четырьмя услугами разбирается дольше, чем компания с четырьмя каналами и одной. 01 ### Сколько связок разбираем Не сколько каналов, а сколько маршрутов: один канал, ведущий на три страницы для трёх сегментов, — это три связки. Обычно берут две-три, самые дорогие по расходу, и это разумно: правила, найденные на них, потом применяются к остальным без нас. 02 ### Нужно ли ждать ответа Проход маршрута до конца включает заявку и ожидание. Это не часы, а дни, и по каждой связке отдельно: нельзя оставить пять заявок в один день с одного номера, иначе вы просто увидите, как ваш менеджер реагирует на розыгрыш. Самая полезная часть работы и самая долгая. 03 ### Видно ли источник заявки Если в системе записано, откуда пришёл человек, половина выводов делается по данным. Если не записано, приходится восстанавливать по датам и совпадениям, а часть выводов останется предположением — и мы пометим, какая именно. Иногда честнее сначала завести учёт источников, а разбор отложить. 04 ### Чинить или только описать Описание разрывов — это документ. Починка — это правки в объявлениях, на страницах, в формах и в передаче заявок, и часть из них требует доступов. Многие клиенты берут только описание и чинят своими руками; мы на это идём спокойно, потому что половина находок закрывается за час чужим разработчиком. **Что мы говорим на разборе.** Не «цену разбора связок», а какие маршруты берём и что на каждом собираемся проверить. Сам список проверок отдаётся до счёта: по нему ваш сотрудник может пройти маршруты сам, и довольно часто этого хватает. Три ступени направления и что в них входит — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) ## Остаётся карта маршрутов и порядок, в котором их чинить Карта устаревает медленнее, чем кажется: связки меняются реже, чем объявления. Меняется другое — после каждой починки маршрут надо пройти заново, чтобы убедиться, что не сломалось соседнее звено. Поэтому вместе с картой отдаётся список проверок: тот самый, по которому проходили мы, чтобы вы могли повторить обход без нас. **Порядок починки важнее самого списка разрывов.** Разрывы почти всегда чинятся по-разному: один правкой текста за десять минут, другой изменением регламента продаж, на которое уйдёт месяц. Если начать со второго, до первого руки не дойдут никогда. Поэтому список отсортирован не по величине потери, а по отношению эффекта к трудозатратам. [Если маршрут надо строить с нуля ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - Карта связок: сегмент, канал, сообщение, страница, действие и обработка по каждой - Список разрывов с указанием, между какими именно звеньями рвётся - Порядок починки: от дешёвого к дорогому, с оценкой в часах работы - Скриншоты и записи прохода: что мы видели глазами покупателя и когда - Замеры времени ответа по каждому маршруту, с датой и днём недели - Тексты, которые надо свести между собой: объявление, заголовок, реплика менеджера - Отдельно — то, что чинится не нами: чья это зона и что именно попросить - Список проверок, чтобы пройти маршруты самому через квартал ## Это одна из семи работ направления И единственная, которая смотрит не на сам продукт. Остальные шесть отвечают, что и кому вы продаёте; эта — как человек до вас добирается. Общее для всех семи — ступени сметы, этапы, стоп-критерии — описано на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Пять мест, где ломается продажа — Про сам продукт: сегмент, обещание, цена, доказательства, повтор. Другой предмет — там ломается то, что вы продаёте, здесь то, как до вас доходят — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-breaks) - [Калькулятор воронки — Пять величин на ползунках: видно, что сильнее двигает итог — конверсия, чек или маржа. Второго калькулятора здесь нет намеренно — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-calc) - [Три ступени и что входит в каждую — Разбор маршрутов входит в первую ступень. Лестница нарастающая: следующая включает предыдущую целиком — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) И про соседа снизу по цепочке: если выяснится, что связок нет вообще и строить маршрут надо с нуля, это [лидогенерация](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/), от 90 000 ₽, — другая работа и другие деньги. [Продуктовый маркетинг целиком ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда разбирать связки рано или незачем Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Общее у них одно: разбирать можно только то, что уже работает. Маршрут, которого нет, нельзя пройти — а выглядеть работа будет так же убедительно. 01 ### Если канал один и он только запущен Разбирать нечего: маршрут ещё не устоялся, и всё, что мы найдём, будет особенностями первых недель. Дайте кампании проработать и накопить обращения, а потом смотрите. Если маршрут пока не собран вовсе, это другая работа — [построить его с нуля](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/), от 90 000 ₽. 02 ### Если вопрос про настройку кабинета «Правильно ли собраны кампании», «почему дорожает клик», «куда уходит бюджет» — это внутрь одного звена, а не про переходы между ними. Там своя методика и свой документ: [аудит рекламных кампаний](https://starostoff.ru/audit/reklamy/), от 25 000 ₽. Он дешевле и отвечает точнее, чем мы могли бы в разборе маршрутов. 03 ### Если не сходится экономика Починенный маршрут приведёт больше людей — в ту же арифметику. Там, где клиент обходится дороже, чем приносит, это ускоряет убыток, а не исправляет его. Сначала [расчёт](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/): он умеет закончиться выводом, что чинить маршрут пока не надо вовсе. 04 ### Если все клиенты приходят по рекомендации Тогда работающих звеньев в маршруте два — обращение и обработка, — и разбирать четыре остальных бессмысленно: их просто нет. Полезнее посмотреть, что происходит после обращения, и понять, почему рекомендуют, — а это [разговор с теми, кто рекомендует](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) Второй случай мы называем чаще всего, и он дешевле нашего — Соблазн продать разбор маршрутов вместо аудита рекламы понятен: он шире, звучит солиднее и стоит дороже. Но если вопрос звучит «что не так в кабинете», широкая работа ответит на него хуже узкой и обойдётся дороже. Мы говорим это на разборе, до счёта. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что чинит звено, а что маршрут Этот разбор занимается переходами и почти не заходит внутрь звеньев: там у каждого своя методика и свои специалисты. Ниже — кто чем занимается, чтобы не покупать широкую работу там, где нужна узкая. - [ Если маршрута нет вовсе — Лидогенерация под ключ — **строим, а не разбираем** · посадочная, канал и учёт заявок одной работой, от 90 000 ₽. Разбирать имеет смысл то, что уже проработало хотя бы месяц ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [ Если вопрос внутри канала — Аудит рекламных кампаний — **кабинет, ставки, запросы, минус-слова** · узкая работа с письменным документом, от 25 000 ₽. Отвечает точнее, чем разбор маршрутов, и стоит дешевле ](https://starostoff.ru/audit/reklamy/) - [ Если источник заявки не виден — Сквозная аналитика — **чтобы маршруты различались автоматически** · источник, путь до продажи и деньги в одном месте, от 45 000 ₽. После неё разбор делается по данным, а не по догадкам ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если обещание не совпадает по дороге — УТП и офферы — **одна мысль в шести местах** · объявление, заголовок страницы и реплика менеджера сводятся между собой. Самый частый разрыв чинится именно так ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если заявки теряются после отправки — CRM и порядок в заявках — **последнее звено маршрута** · чтобы обращение попадало в систему с источником и не зависало в переписке одного менеджера, от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если вопрос шире одного маршрута и касается всех каналов сразу вместе с экономикой, это [маркетинговый аудит](https://starostoff.ru/audit/) — и мы скажем это на разборе, до счёта. ## Маркетинговые связки: что стоит знать до заказа ## Почему связку нельзя собрать из хороших частей Логика «наймём лучшего специалиста на каждое звено» выглядит безупречно и почти никогда не срабатывает. Причина в том, что каждый исполнитель оптимизирует свою метрику, а метрики соседних звеньев друг другу мешают. Специалист по рекламе отвечает за стоимость обращения — и ему выгодны широкие формулировки, которые приводят больше людей. Менеджер отвечает за долю продаж — и ему выгодно, чтобы приходили только готовые покупать. Оба правы внутри своей зоны, и вместе они работают друг против друга. Вторая причина — молчание переходов. У звена есть отчёт: показы, клики, визиты, заявки, сделки. У перехода отчёта нет. Никто не измеряет, сколько людей перешло по объявлению и ушло в первые секунды, потому что увидело не то, что ожидало. В статистике это выглядит как дорогой клик и списывается на аукцион. Отсюда и способ работы: не улучшать звенья, а пройти маршрут целиком одним человеком. Это дешёвая процедура и почти никем не выполняемая — не из-за сложности, а потому, что она не входит ни в чью зону ответственности. Сделать её может и ваш сотрудник, если дать ему день и право задавать неудобные вопросы всем исполнителям сразу. ## Где рвётся чаще всего Первое место — переход от сообщения к странице. Объявление обещает конкретную вещь, а ведёт на главную или в общий каталог, где эту вещь надо искать. Человек не ищет: он возвращается назад, и вы платите за это дважды — деньгами за клик и тем, что он запомнил вас как компанию, которая обещала не то. Второе — переход от действия к обработке. Заявка ушла, и с ней ушло знание о том, откуда человек пришёл и что ему обещали. Менеджер начинает разговор с нуля, задавая вопросы, ответы на которые уже были на странице. Для покупателя это выглядит как невнимательность, а для вас — как невозможность понять, какая кампания приносит деньги. Третье — время между заявкой и ответом. Это единственное звено, которое зависит от людей, а не от настроек, и поэтому оно ломается предсказуемо: вечером, в выходные, в сезон и в отпуск ответственного. Чинится не сервисом и не скриптом, а договорённостью — и поэтому чинится тяжелее всего. ## Что делать с результатом Главное — чинить по одному. Разрывы обычно мелкие: переписать заголовок страницы под объявление, убрать три поля из формы, добавить передачу источника в заявку, договориться об ответе в тот же день. Соблазн сделать всё за один вечер велик, и тогда через месяц нельзя будет сказать, что именно дало эффект, — а значит, следующий разбор снова начнётся с нуля. Второе — пройти маршрут заново после каждой починки. Звенья связаны, и правка в одном иногда ломает соседнее: изменили форму — перестал передаваться источник; переписали заголовок — объявление перестало соответствовать посадочной по правилам площадки. Поэтому вместе с картой мы отдаём список проверок, а не только список находок. И третье: если после починки связка всё равно не приносит денег, вопрос уже не в маршруте. Дальше смотрят либо [экономику](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) — сходится ли она в принципе, — либо само обещание и то, кому оно адресовано. Всё это соседние работы одного направления, и что из них ваше, видно по тому, на каком шаге маршрут обрывается. [Направление целиком](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) — с составом работ и тремя ступенями сметы. ## Вопросы про разбор связок Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про направление — состав, ступени и стоп-критерии — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Воронка — это про количество: сколько людей осталось на каждом шаге. Связка — про конкретный маршрут одного типа покупателя от первого показа до ответа менеджера. Разница практическая: воронка показывает, что потери есть, и не показывает, где именно человек перестал понимать, куда он попал. Одна воронка обычно складывается из нескольких связок разного качества, и усреднение по ним скрывает как раз то, что нужно найти. Половину работы можно сделать вообще без доступов: маршрут проходится снаружи, как его проходит покупатель. Доступы на чтение к рекламному кабинету, счётчику и CRM нужны для второй половины — чтобы увидеть, доходит ли заявка и с каким источником. Ничего не меняем и не трогаем: правка в чужом кабинете видна подрядчику в истории изменений, и портить вам отношения с исполнителями мы не собираемся. Как договоримся, и оба варианта нормальные. Часть разрывов мы закрываем сами: тексты объявлений и заголовки страниц, поля формы, передача источника в заявку. Часть лежит в чужих зонах — регламент отдела продаж, настройки CRM, график ответов, — и там мы описываем, что не сходится, и отдаём вашему человеку. Многие клиенты берут только описание и чинят своими силами: половина находок закрывается за час. Обычно две-три — те, на которые уходит больше всего денег. Причина не в экономии: правила, найденные на первых маршрутах, почти всегда повторяются на остальных, и после разбора вы можете пройти их сами по нашему списку проверок. Разбирать сразу все — значит получить документ, который никто не дочитает, и потерять главное свойство работы: починку по одному звену с проверкой результата. Так бывает часто, и это неудобная находка: она указывает не на подрядчика, а внутрь компании. Мы её всё равно пишем, с фактами и замерами времени, а не с формулировкой «менеджеры плохо работают». Дальше решаете вы: часть таких вещей чинится настройками системы, часть договорённостью. Если нужна помощь с системой, это отдельная работа — [CRM и порядок в заявках](https://starostoff.ru/bitrix24/), от 60 000 ₽, и мы скажем прямо, нужна она или хватит регламента. Предметом. [Лидогенерация](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) строит маршрут с нуля: делает посадочную, запускает канал, ставит учёт заявок — и отвечает за поток, от 90 000 ₽. Разбор связок ничего не строит и не ведёт: он берёт то, что у вас уже работает, и ищет, где рвётся. Это дешевле и быстрее, но только в одном случае — когда работающие маршруты действительно есть. Если их нет, разбирать нечего, и мы отправим в лидогенерацию, а не станем изображать разбор. ## Пришлите один маршрут — пройдём его вместе - Объявление и ссылка, куда оно ведёт, — этого достаточно для первого прохода - Посмотрим, совпадает ли обещание, что просит форма и куда уходит заявка - Если разрыв внутри звена, скажем и это: тогда вам нужна узкая работа, а не наша ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Маршрут прохожу лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Упаковка продукта: комплект материалов > Не картинка, а папка: прайс, тексты, ответы на возражения, задание дизайнеру. Комплект можно отдать другому подрядчику и работать без нас. Переупаковка от 180 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/ --- Формат направления · собираем, а не выясняем — от 180 000 ₽ — срок 5–7 недель # Упаковка продукта: папка, с которой можно работать без нас Из семи работ направления эта единственная ничего не выясняет — она собирает. К моменту упаковки уже решено, кому вы продаёте, что обещаете, сколько это стоит и чем подтверждается; работа состоит в том, чтобы превратить решения в файлы, которые можно отдать другим людям. Отсюда и единственный критерий приёмки: комплект передаётся дизайнеру, копирайтеру или новому менеджеру — и он делает свою часть, не задавая вопросов. - У каждого файла назван адресат и то, что он с ним делает - Исходники, а не картинки: правится без нас и без переделки - Если решения ещё не приняты — скажем это до счёта, а не после [ Что из комплекта у вас есть ](#up-check) от 180 000 ₽ — комплект в исходниках — 9 лет в digital 6 — файлов в комплекте, и у каждого назван тот, кто с ним работает 5 — решений должны быть приняты до сборки — иначе упаковывать нечего от 180 000 ₽ — переупаковка предложения, срок 5–7 недель исходники — таблицы и тексты правятся у вас, а не пересобираются у нас [ не макеты — картинка — это дизайн, от 45 000 ₽, и мы говорим это до счёта ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Что должно быть решено до того, как мы начнём собирать Упаковка не отвечает на вопросы — она их фиксирует. Если решение не принято, в комплект попадёт не ответ, а компромисс, и переделывать придётся сразу после сдачи. Поэтому мы проходим эти пять пунктов на первом же разговоре и честно говорим, если сборку надо отложить. 01 ### Кому продаём и кому отказываем Не «всем, кому нужно», а названный сегмент и названный отказ. Пока этого нет, тексты пишутся для среднего покупателя, которого не существует, и не задевают ни одного настоящего. Если решение не принято, начинать надо с [разбора аудитории](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) 02 ### Что обещаем и какими словами Обещание с адресатом, а не перечень свойств. Упаковка формулировки не производит — она их раскладывает: если строк нет, их сначала надо написать, и это [соседняя работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/). Мы не станем сочинять заголовок попутно, между вёрсткой прайса и структурой презентации. 03 ### Сколько стоит и почему столько Цена и обоснование каждой ступени. Прайс, в котором цифры не объясняются вслух, разваливается в первом же разговоре с клиентом: менеджер не может ответить, за что доплата. Если сами цифры под вопросом, сначала считают [экономику](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) 04 ### Чем подтверждается каждое слово Под каждое обещание — документ, расчёт, порядок работы, гарантия или имя. Это решение, а не оформление: обещания, под которые доказательства не нашлось, из комплекта убираются. Усиливать их прилагательными бесполезно — недоказанное обещание снижает доверие и ко всем остальным на той же странице. 05 ### Из чего человек выбирает Линейка: что вы продаёте и чем ступени отличаются. Здесь же решается, что убрать. Позиция, которая даёт оборот и не даёт прибыли, съедает ещё и внимание менеджеров — и в комплекте она занимает место, которое можно было отдать выгодной. Упаковка непринятых решений — самая дорогая из возможных — Её приходится переделывать сразу, потому что решение всё равно примется — уже после того, как тексты написаны, прайс свёрстан, а дизайнер получил задание. Поэтому мы проверяем эти пять пунктов до договора и говорим «рано» там, где это правда рано. Разговор бесплатный, и довольно часто он этим и заканчивается. [ Семь работ направления ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Словом «упаковка» называют три разные работы И это не придирка к терминам: три разных исполнителя под одним словом продают три разных результата. Клиент приходит за одним, получает другое и остаётся недоволен обоими. Поэтому границу мы проводим до договора, а не в акте. | Что сравниваем | Упаковка смыслов | Упаковка визуальная | Упаковка под франшизу | |---|---|---|---| | Что предмет | что вы говорите и чем это подтверждаете | как это выглядит | как повторить ваш бизнес в другом городе | | Что на выходе | комплект файлов: тексты, прайс, доказательства, задание | макеты, фирменный стиль, шаблоны | описание процессов, финмодель, юридический пакет | | Кто делает | **это мы** | дизайнер — тоже мы, но отдельной работой | консультант по франчайзингу, мы этого не делаем | | Что нужно до начала | принятые решения о сегменте, цене и обещании | готовые смыслы и задание, что показать | работающий бизнес с повторяемой моделью | | Сколько стоит | от 180 000 ₽ | от 45 000 ₽ | не наша услуга, называем подрядчика | **Практическое правило.** Если смыслы у вас уже есть, вы их проговариваете на встречах и они работают, а не хватает формы — вам нужен [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), и он решит задачу быстрее и дешевле. Такое мы называем на первом же разговоре, до счёта. И наоборот: красивые макеты поверх непроверенного обещания не помогают — разбор этой ошибки лежит [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-mistake) ## Что лежит в папке и кому каждый файл адресован Комплект устроен не по темам, а по получателям. Так проверяется его готовность: у каждого файла есть человек, который его откроет и что-то сделает. Файл, для которого такого человека назвать нельзя, в комплект не кладётся — он всё равно останется непрочитанным, а объём создаст ощущение работы. **Описание сегментов → маркетологу и в рекламу** Кто покупает, с каким поводом приходит и как выбирает. По этому файлу собирают аудитории, пишут объявления и решают, на какие площадки идти. Без него настройка кампаний делается по демографии, то есть наугад. **Лист формулировок → тому, кто пишет** Строки с адресом у каждой: первый экран, объявление, тема письма, реплика менеджера. Копирайтер или ваш маркетолог ставит их как есть, ничего не интерпретируя. Сами строки приходят из [соседней работы](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/), здесь они раскладываются. **Прайс со ступенями → менеджеру и на сайт** Что входит в каждую ступень, чем они отличаются и почему стоят столько. Главное требование: разницу между ступенями покупатель должен понимать без объяснений менеджера. Если не понимает — ступени собраны неверно, и это видно сразу. **Таблица доказательств → всем, кто говорит с клиентом** Обещание слева, чем подтверждаем — справа. Этот файл дисциплинирует сильнее остальных: строки, под которые доказательства не нашлось, из комплекта уходят. Им же пользуется тот, кто отвечает на неудобные вопросы в переписке. **Ответы на возражения → в отдел продаж** Формулировками, которые можно вставить в переписку или произнести вслух, а не тезисами. Берутся из того, что люди спрашивали на самом деле, — из переписок и разговоров, а не из воображаемого списка возражений. **Задание дизайнеру → дизайнеру** Перечень экранов и смыслов: что показать, в каком порядке и что здесь главное. Именно этого файла обычно не хватает, и поэтому макеты приходится переделывать: дизайнер получает просьбу сделать красиво вместо списка того, что должно быть понятно. Структура презентации и тексты страниц собираются из этих же шести файлов, а не пишутся отдельно, — поэтому в них и говорится одно и то же. Расхождение между сайтом, коммерческим предложением и словами менеджера почти всегда означает, что общего источника не существует и каждый раз материалы собираются заново под конкретную встречу. ## Что из комплекта у вас уже есть — шесть сверок Отмечайте только то, что существует в виде файла и до чего можно дотянуться прямо сейчас. «Мы это знаем» и «мы это обсуждали» не считаются: комплект проверяется тем, что его можно передать другому человеку, а знание в голове передать нельзя. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1. **Сегменты описаны письменно, а не живут в голове у собственника** Проверка простая: попросите двух сотрудников назвать вашего главного клиента. Если ответы разойдутся, файла нет, даже если вам кажется, что вопрос давно решён. 2. **На сайте и в коммерческом предложении стоит одно и то же обещание** Откройте первый экран сайта и первую страницу своего КП рядом. Если это разные обещания, значит, их писали разные люди в разное время и общего источника у них нет. 3. **Есть прайс, в котором объяснена разница между ступенями** Не список цен, а документ, по которому понятно, за что доплата. Проверьте на себе: сможете объяснить разницу между средним и старшим вариантом одной фразой, не глядя в файл? 4. **Ответы на частые возражения записаны, а не пересказываются** Спросите менеджера, что он отвечает на «дорого». Если каждый отвечает по-своему и каждый раз заново — файла нет, и новый сотрудник будет учиться этому месяцами. 5. **У дизайнера есть документ, что показывать, а не только ссылки на примеры** Референсы отвечают на вопрос «как выглядеть», а не «что сказать». Если задания нет, макеты будут переделываться — и это единственная работа, где переделка видна и оплачивается дважды. 6. **Новый менеджер может продать по вашим материалам без вас** Главная сверка, она же итоговая. Если для продажи нужен собственник или «человек, который всё знает», комплекта нет — есть устная традиция, и она не передаётся вместе с должностью. **Отметьте то, что уже есть файлом** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Отмеченные строки не означают, что материалы хорошие, — только что они существуют. Зато любая непройденная означает место, где каждый раз всё собирается заново под конкретную встречу. Есть **0** из 6 Если сошлось всё шесть, упаковывать нечего — и мы скажем это до счёта. Тогда вопрос в другом: либо материалы есть, а продаж нет, и смотреть надо экономику или маршрут до заявки, либо материалы устарели и им нужна не сборка, а сверка между собой. Второе считается часами, а не сметой. Покажите, что у вас уже есть, — скажем, чего не хватает — Сайт, коммерческое предложение, прайс, презентация: что найдётся. Прочитаем и назовём, где материалы говорят разное про одно и то же, а где файла просто нет. Полчаса, бесплатно, и довольно часто заканчивается выводом, что нужна не сборка, а сверка. ## Как идёт работа Четыре шага, и третий занимает больше времени, чем ожидают. Написать шесть файлов несложно; трудно свести их между собой так, чтобы сайт, прайс и менеджер говорили одно и то же, — расхождения обнаруживаются именно на сведении и почти всегда требуют вернуться к решениям. 01 ### Сверяем, что уже принято Проходим пять решений и смотрим, какие из них действительно приняты, а какие только обсуждались. Здесь же собираем всё, что у вас уже написано: сайт, презентации, прайсы, переписки. Половина материалов обычно есть, просто они не сведены и противоречат друг другу. 02 ### Собираем недостающее Дописываем то, чего нет: прайс с обоснованием, таблицу доказательств, ответы на возражения, задание дизайнеру. Ничего не сочиняем заново — всё собирается из принятых решений и из того, что вы уже говорите клиентам на встречах, просто нигде не записано. 03 ### Сводим между собой Самый долгий шаг. Обещание на сайте, в КП и в первой реплике менеджера должно быть одним; цена в прайсе и на странице — одной; состав ступеней — совпадать везде. Каждое расхождение — это решение, которое кто-то когда-то принял в одном месте и не донёс до других. 04 ### Передаём и проходим голосом С теми, кто будет этим пользоваться: с менеджерами, с маркетологом, с дизайнером. Не презентация результатов, а рабочий разбор — где что лежит, как этим пользоваться и что делать, когда клиент спросит то, чего в файлах нет. Без этого часа комплект читают один раз. Критерий приёмки один, и он проверяется чужими руками — Отдайте комплект человеку, которого не было на ваших встречах, — новому менеджеру, подрядчику, дизайнеру, — и посчитайте, сколько вопросов он задаст. Каждый вопрос означает решение, которое не попало в файлы. Мы проводим эту проверку сами перед сдачей и дописываем то, на чём она спотыкается. [ Что дальше делает дизайнер ](https://starostoff.ru/dizayn/) ## Что входит в работу, а что покупается отдельно Своей строки в прайсе у формата нет: сборка комплекта входит во вторую ступень направления — переупаковку предложения, от 180 000 ₽, срок 5–7 недель. Границу перечисляем заранее, потому что именно вокруг упаковки расходятся ожидания чаще всего: под одним словом люди понимают то смыслы, то макеты, то съёмку. | Что именно | Входит в сборку | Покупается отдельно | |---|---|---| | Комплект файлов | шесть файлов, сведение между собой, передача голосом | — | | Формулировки | раскладка готовых строк по местам и адресатам | написание самих строк — [УТП и офферы](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) | | Макеты и стиль | задание дизайнеру: что показать и в каком порядке | сами макеты — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽ | | Сайт | тексты и структура страниц | вёрстка и сборка — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽ | | Фото и видео | — | не наша работа: называем подрядчика и что ему поручить | | Новый продукт | — | вывод с проверкой спроса — старшая ступень, от 320 000 ₽ | **Про объём.** Комплект собирается под один продукт и один сегмент. Если продуктов несколько и покупатели у них разные, это не «та же работа подлиннее»: у каждого сегмента свой прайс, свои доказательства и свои возражения. Обычно берут главный продукт, а остальные собираются потом по тому же образцу — своими силами и заметно быстрее, потому что образец уже есть. ## В каком виде отдаётся комплект Состав мы перечислили выше — здесь про форму, и она решает не меньше. Материалы, которые нельзя открыть и поправить без нас, превращаются в отчёт о нашей работе примерно через месяц: меняется цена, уходит позиция из линейки, появляется новое возражение, и комплект начинает врать. Поэтому всё отдаётся в том виде, в котором это правится вашими руками. **Отдельная строка про шрифты и картинки.** Всё, что попадает в комплект, либо имеет понятные права на использование, либо помечено как заменяемое. Красивый шаблон презентации с чужим шрифтом — это отложенная проблема, которая всплывёт, когда материалы уйдут в печать или к новому дизайнеру. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Тексты — в редактируемых документах, а не в изображениях и не в чужом сервисе - Прайс и расчёты — таблицей с формулами: поменяли цифру, пересчиталось всё - Структура презентации — как документ со смыслами, а не как готовые слайды - Шрифты и изображения с понятными правами либо помеченные как временные - Все файлы лежат на вашем диске и в вашем аккаунте, а не на нашем - Наш доступ отзывается одним движением, и мы напоминаем это сделать - Короткая инструкция: где что лежит и какой файл править, когда меняется цена - Запись разбора комплекта голосом — чтобы новый сотрудник посмотрел её вместо вас ## Что происходит с комплектом потом Материалы стареют не одновременно, и это хорошая новость: обновлять всё разом не придётся ни разу. Ниже — что уходит первым, что держится дольше всех и по какому признаку видно, что пора. **Первыми — цены** — меняются вместе с себестоимостью; правится одна таблица, остальное не трогают **Потом — формулировки** — появляются новые возражения и новые конкуренты, обещание требует уточнения **Дольше всех — сегменты** — люди меняют поведение медленно; чаще меняетесь вы сами — уходит направление или появляется новое **Лучшая проверка комплекта — новый сотрудник.** Дайте ему папку и посмотрите, сможет ли он продать без вас и без «человека, который всё знает». Если может — комплект живой. Если ему приходится спрашивать на каждом шаге, значит, часть решений снова перекочевала в устную традицию, и это сигнал не заказывать новую упаковку, а дописать то, о чём он спрашивал. Отдельно про сопровождение: мы его не продаём и не навязываем. Обновление цен и формулировок делается вашими руками — файлы для этого и отдаются в исходниках. Если через год понадобится пересобрать комплект целиком, потому что изменился продукт, это будет новая работа, и мы скажем честно, нужна она или хватит правки в двух файлах. ## Шесть слоёв упаковки разобраны на странице направления Там объяснено, из чего упаковка состоит как идея: позиционирование, линейка, цена, доказательства, тексты и визуал — и почему визуал последний. Здесь мы это не пересказываем: страница про другое — про то, что лежит в папке и кому это отдают. Что есть на странице направления — 3 - [Шесть слоёв упаковки — Каждый опирается на предыдущий, а снаружи виден только последний. Отсюда и главная ошибка рынка — менять шестой слой, когда не работает первый — целиком](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-pack) - [«Переделали сайт — продажи те же» — Разбор самой дорогой частой ошибки: новый дизайн поверх непроверенного обещания. Два пути рядом, стоят примерно одинаково — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-mistake) - [Три ступени и что входит в каждую — Сборка комплекта живёт во второй ступени, от 180 000 ₽. Лестница нарастающая: вторая включает разбор экономики целиком — от 180 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) И про то, чего в комплекте не бывает: ни процентов роста продаж, ни обещаний по выручке. На странице направления это сказано отдельным блоком, и мы это подтверждаем: [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) обещает состав работы и то, что останется у вас на руках, а не долю, на которую вырастут продажи. ## Когда упаковка вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Упаковку особенно легко продать: материалы нужны всем, выглядит работа осязаемо, а бесполезность выясняется через месяцы — когда папка уже лежит и ею никто не пользуется. 01 ### Если решения ещё не приняты Собирать нечего: в комплект попадут не ответы, а компромиссы, и переделывать придётся сразу после сдачи. Пять решений перечислены выше на этой странице, и под каждым написано, с какой работы начинать, если оно не принято. Это не отказ, а другой первый шаг. 02 ### Если смыслы есть и работают, а не хватает формы Вы проговариваете всё на встречах, вас понимают, сделки идут — просто выглядит это скромно. Тогда нужен [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽: он решит задачу быстрее и обойдётся дешевле. Подменять его сборкой комплекта мы не станем — и скажем об этом до счёта, а не в акте. 03 ### Если продаж не было ни одной Упаковывать пока нечего: все решения будут предположениями, а комплект — красивым описанием непроверенной идеи. Дешевле продать хоть кому-то самым кустарным способом и упаковывать то, что подтвердилось. Как собирается минимальная версия — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) 04 ### Если применять материалы будет некому Комплект работает через людей: кто-то ставит тексты на сайт, кто-то отвечает по ним в переписке, кто-то делает макеты. Если такого человека нет и не планируется, папка ляжет на диск и останется там. Честнее начать с работы, которая меняет решения, а не формулировки, — например, с [расчёта экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) Первый случай — самый частый, и он стоит нам крупных проектов — Клиент приходит за упаковкой, а мы отвечаем, что сначала нужно решить, кому продаём и почему за эти деньги. Это дольше, дешевле на первом этапе и совершенно не то, за чем шли. Мы всё равно это говорим: упаковка непринятых решений переделывается в первый же месяц, и платить за неё приходится дважды. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что делается до комплекта и что после Сборка стоит в конце цепочки: до неё принимаются решения, после неё материалы расходятся по исполнителям. Отсюда простое правило — если вы не уверены, ваша ли это работа, посмотрите, есть ли у вас уже ответы на пять вопросов выше. - [ Если строк ещё нет — УТП и офферы — **формулировки приходят сюда готовыми** · обещание и его редакции под первый экран, объявление, письмо и разговор. Упаковка их не пишет, а раскладывает ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) - [ Если цена под вопросом — Юнит-экономика — **прайс собирается из посчитанного** · сколько остаётся с клиента по каждой позиции и что вообще имеет смысл оставлять в линейке ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Если нужны макеты — Дизайн — **задание дизайнеру — файл из комплекта** · с ним макет делается по смыслам, а не по референсам. Дизайн, от 45 000 ₽, отдельная работа ](https://starostoff.ru/dizayn/) - [ Если нужен результат в браузере — Посадочная страница — **тексты и структура уже есть** · разработка не ждёт, пока вы решите, что писать. Сайты, от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если решения не принять без рынка — Маркетинговые исследования — **когда непонятно, по каким ценам продают другие** · спрос, ценовые коридоры, чужие предложения. Отдельное направление, от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если непонятно, на каком шаге цепочки вы находитесь, это нормальный вопрос к бесплатному разбору: мы посмотрим ваши материалы и скажем, чего в них не хватает, до всякого счёта. ## Упаковка продукта: что стоит знать до заказа ## Почему упаковка — это папка, а не картинка Слово настолько затёрто, что под ним продают что угодно: от логотипа до описания бизнеса для франчайзи. Мы понимаем под ним одну конкретную вещь — набор файлов, по которым разные люди могут говорить о вашем продукте одинаково. Маркетолог собирает по ним кампанию, копирайтер пишет страницу, менеджер отвечает в переписке, дизайнер делает макет. Все четверо работают с одним источником, и поэтому у них получается одно и то же. Отсюда и проверка готовности, единственная, которая что-то значит: отдайте комплект человеку, которого не было на ваших внутренних обсуждениях, и посчитайте его вопросы. Каждый вопрос — это решение, оставшееся в устной традиции. Именно устная традиция и есть причина, по которой сайт обещает одно, коммерческое предложение другое, а менеджер по телефону третье: каждый из них когда-то услышал свою версию и добросовестно её повторяет. Красота в этой работе — побочный результат. Материалы должны быть аккуратными, потому что неаккуратными неудобно пользоваться, но задача не в оформлении. Оформление — это [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽, и он берётся после, когда уже понятно, что показывать. Порядок здесь принципиальный: макет, сделанный до того, как решено содержание, переделывается почти всегда. ## Что именно входит в комплект Шесть файлов, и каждый адресован конкретному человеку. Описание сегментов — тому, кто настраивает рекламу и решает, где вас показывать. Лист формулировок — тому, кто пишет тексты. Прайс с обоснованием ступеней — менеджеру и на сайт. Таблица «обещание — чем подтверждаем» — всем, кто разговаривает с клиентом. Ответы на возражения — в отдел продаж. Задание дизайнеру — дизайнеру. Презентация и тексты страниц из этого списка не выпадают, а собираются из него: они и есть эти шесть файлов, разложенные в нужном порядке под конкретный носитель. Поэтому мы и не считаем «количество слайдов» — считается то, приняты ли решения и сведены ли материалы между собой. Слайды по готовым решениям собираются быстро, а по непринятым не собираются вовсе. Чего в комплекте нет: макетов, фирменного стиля, фотосъёмки, видео и описания бизнес-процессов под продажу франшизы. Первые два — соседняя работа, вторые две мы не делаем и честно называем подрядчиков, последнее вообще другая профессия. Всё это перечислено на странице выше отдельной таблицей, чтобы в конце работы не выяснилось, что под словом «упаковка» мы с вами понимали разное. ## Когда комплект собирают и как часто обновляют Собирают последним из работ направления — когда уже решено, кому продаём, что обещаем, сколько это стоит и чем подтверждается. Попытка собрать раньше выглядит логично («сделаем материалы, а там разберёмся») и оборачивается переделкой: решение всё равно примется, только уже после того, как тексты написаны и свёрстаны. Обновляют частями. Первыми устаревают цены — правится одна таблица, остальное не трогается. Дальше формулировки: появляются новые возражения, меняются конкуренты. Описания сегментов держатся дольше всего, потому что люди меняют поведение медленно; чаще меняетесь вы сами — уходит направление или появляется новое. Всё это делается вашими руками, для чего файлы и отдаются в редактируемом виде. Признак, что пора вернуться к комплекту, простой: новый сотрудник не может продать по материалам без «человека, который всё знает». Это означает, что часть решений снова ушла в устную традицию, — и лечится не новой упаковкой, а дописыванием того, о чём он спрашивал. Если же меняется сам продукт, тогда да, комплект пересобирается, и мы честно скажем, нужна ли для этого работа или хватит правки в двух файлах. Всё направление целиком, с тремя ступенями сметы, — [на странице выше по дереву](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Вопросы про упаковку Шесть вопросов именно про этот формат. Шесть слоёв упаковки, состав направления и три ступени сметы — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Предметом. Дизайн отвечает на вопрос «как это выглядит», упаковка — «что здесь написано и чем это подтверждается». Практически разница видна так: после дизайна у вас красивые слайды с теми же смыслами, что были; после упаковки — документ со смыслами, по которому слайды можно сделать у любого дизайнера. Если смыслы у вас уже есть и работают, вам нужен [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽, и мы скажем это до счёта. Да, и устроена работа так же — просто адресат другой: инвестору продают долю и план, а не услугу. Меняется состав доказательств и порядок, в котором выкладываются аргументы. Чего мы при этом не делаем: не ищем инвесторов, не обещаем привлечения и не называем сумм, которые вы получите, — это не наша компетенция и не наша ответственность. Если нужно работающее ядро продукта, чтобы показать вживую, это [разработка минимальной версии](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) Не тексты, а решения — их пять, и они перечислены выше на этой странице. Тексты мы соберём, причём чаще всего не с нуля: у большинства компаний половина материалов уже написана, просто лежит в разных местах и противоречит друг другу. Что нам действительно нужно — доступ к тому, что вы уже говорите клиентам: переписки, записи разговоров, коммерческие предложения, которые реально отправлялись. В редактируемом: тексты — документами, расчёты и прайс — таблицами с формулами, структура презентации — документом со смыслами, а не готовыми слайдами в чужом сервисе. Всё лежит на вашем диске и в вашем аккаунте; наш доступ отзывается одним движением, и мы сами напоминаем это сделать. Причина простая: цены меняются через месяц, и материалы, которые нельзя поправить без подрядчика, начинают врать быстрее, чем вы успеете ими воспользоваться. Обычно да, но не всегда так, как ожидают. Готовый прайс или описание сегментов действительно сокращают работу. А вот пять разных документов, написанных в разное время и противоречащих друг другу, иногда обходятся дороже, чем чистый лист: сведение занимает больше, чем написание, потому что каждое расхождение — это решение, которое надо кому-то принять. Мы смотрим материалы до счёта и говорим честно, что из них пойдёт в дело, а что проще переписать. Нет. Это другая работа и другая профессия: там описывают процессы так, чтобы их мог повторить человек в другом городе, считают финансовую модель точки и собирают юридический пакет. У нас нет ни методики, ни практики в этом, и изображать её мы не станем. Слово «упаковка» здесь совпадает, а содержание — нет, и путаница в нём стоит дороже обеих работ. Если задача именно такая, мы скажем это на первом разговоре и назовём, к кому идти. ## Покажите материалы — скажем, чего в комплекте не хватает - Сайт, коммерческое предложение, прайс, презентация — что найдётся, то и посмотрим - Назовём места, где материалы говорят разное про одно и то же - Если решения ещё не приняты, скажем это прямо — и с какой работы начинать ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор материалов веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # УТП и офферы: разработка формулировок > Строки, которые потом стоят на первом экране, в объявлении и в письме. У каждой свой адрес и своя проверка. Входит в переупаковку предложения от 180 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/ --- УТП и офферы · продукт работы — сам текст — от 180 000 ₽ — срок 5–7 недель # УТП и офферы: строки, которые потом стоят на странице и в объявлении Из семи работ направления эта единственная производит **сам текст**. Не концепцию и не «направление коммуникации», а конкретные строки: этот заголовок встанет на первый экран, этот — в объявление, этот — в тему письма, а этой фразой менеджер ответит на первое сообщение. - Проверяем не вкусом, а местом: строка, не влезающая в поле объявления, не сделана - Слова берём из речи ваших покупателей, а не придумываем из головы - Отброшенные варианты отдаём с причиной отказа — чтобы через год не перебирать их заново [ Проверить строку самому ](#uo-check) от 180 000 ₽ — 5–7 недель — у каждой строки свой адрес — 9 лет в digital 6 — мест, куда встают формулировки, и у каждого свои ограничения 8 — формул оффера — разобраны на родителе целиком и бесплатно от 180 000 ₽ — переупаковка предложения, срок 5–7 недель бесплатно — разбор вашего первого экрана построчно: что работает, что можно вычеркнуть [ не из головы — слова берутся из речи покупателей — оттуда, где их записывают ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) Разбираемся · 2 минуты ## УТП, оффер, позиционирование и слоган — четыре разные вещи Их путают почти всегда, и путаница дорогая: заказывают одно, ждут другого, получают третье. Разводятся они по двум признакам — сколько их бывает и как долго живут. Ниже — все четыре по порядку, от самого долговечного к самому недолговечному. Порядок здесь не декоративный: каждое следующее опирается на предыдущее. Оффер, написанный без позиционирования, приходится переписывать каждый раз, когда меняется настроение. 1. 01 **Позиционирование: кому и вместо чего** одно на компанию, живёт годами и на сайте обычно не написано вовсе. Отвечает на вопрос, что человек перестаёт делать, когда покупает у вас. Меняется редко и болезненно, зато без него все остальные три пишутся наугад 2. 02 **УТП: чем вы отличаетесь от соседей по выбору** одно на продукт, живёт годами. Проверка ровно одна: может ли конкурент поставить это себе без изменений. Если может — это не УТП, а описание отрасли. Настоящее отличие обычно неудобное: за него приходится отвечать 3. 03 **Оффер: конкретное предложение здесь и сейчас** их много, живут неделями. Состав, условие, срок, цена — всё названо. Оффер меняется под канал, сезон и сегмент; УТП при этом остаётся прежним. Именно офферы и переписывают чаще всего, думая, что переписывают УТП 4. 04 **Слоган: украшение** ничего не обещает и ни за что не отвечает. Бывает полезен большим брендам, у которых узнаваемость уже есть, и почти бесполезен всем остальным. Мы его не пишем и отговариваем: место на первом экране слишком дорогое **Практическое следствие.** Когда клиент говорит «нам нужно УТП», чаще всего нужен оффер: отличие есть, просто оно нигде не сформулировано в виде конкретного предложения. И наоборот: когда просят «переписать оффер» третий раз за год, причина обычно выше — не решено, кому и вместо чего вы нужны. Эту же лестницу мы проходим на первом разговоре и называем, на каком её этаже у вас разрыв. Разговор бесплатный, и довольно часто он заканчивается тем, что переписывать ничего не надо: достаточно поставить существующую формулировку в те места, где её сейчас нет. ## Шесть мест, и в каждом одна и та же мысль звучит иначе Это главная причина, по которой результат работы — таблица, а не одна фраза. Место задаёт длину, контекст и того, кто читает: в объявлении человек ещё не знает, кто вы, в письме уже знает, а в реплике менеджера он вас перебивает. Одна формулировка на все шесть мест либо не влезает, либо звучит не к месту в четырёх из них. **Первый экран сайта** Места больше, чем везде, и внимания меньше, чем кажется. Здесь помещается обещание с адресатом и уточнением, а рядом стоит доказательство. Главное ограничение не длина, а то, что человек попал сюда по конкретному запросу: заголовок обязан продолжать его мысль, а не начинать свою. **Заголовок объявления** Самое жёсткое место: длину задаёт площадка, и она регулярно меняется. Здесь не помещается ничего, кроме результата и одного уточнения, а всё остальное придётся вынести в текст ниже. Формулировку под объявление всегда делают отдельно, а не обрезают ту, что стоит на сайте. **Тема письма** Читатель уже знает, кто вы, — значит, представляться не надо и место освобождается. Зато тема конкурирует не с конкурентами, а со всем остальным содержимым ящика. Работает конкретность: не «наше предложение», а то, что человек получит, если откроет. **Карточка в справочнике или на площадке** Читают рядом с десятком таких же карточек, поставленных в столбик. Различает не красота фразы, а наличие конкретики там, где у соседей общие слова. Отдельная трудность: формат карточки задан чужой платформой, и переносить туда текст с сайта обычно нельзя. **Первая реплика менеджера** Единственное место, где формулировку произносят вслух, — и поэтому письменная фраза сюда не переносится: она звучит как реклама. Нужен разговорный вариант той же мысли, который человек может сказать своими словами и не почувствовать себя роботом. **Подпись и описание в мессенджере** Самое недооценённое место: его видят все, кто пишет вам первым, и оно почти всегда остаётся пустым или заполнено названием компании. Здесь работает короткое уточнение, кому вы подходите, — оно отсекает чужих до того, как менеджер потратит на них время. Длины полей мы числами не называем намеренно: площадки их меняют, и цифра на нашей странице устареет раньше, чем вы до неё дойдёте. Правильное место для проверки — сам рекламный кабинет или редактор карточки; в готовом листе формулировок у каждой строки написано, под какое поле она сделана и где это поле проверяется. ## Проверьте свой первый экран — шесть строк Откройте свой сайт в соседней вкладке и прочитайте заголовок. Дальше шесть проверок, каждая занимает минуту. Это те же проверки, через которые проходят наши формулировки перед тем, как попасть в лист, — и они работают против нас тоже: пройдитесь по ним по заголовку этой страницы. 1. **Конкурент не может поставить эту фразу себе** Мысленно подставьте вместо своего названия название соседа по выдаче. Если фраза осталась правдой, она не различает вас ни для кого. Это самая быстрая и самая безжалостная из шести проверок. 2. **Названо, что получит человек, а не кто вы такие** «Студия полного цикла, на рынке много лет» рассказывает о вас. «Не придётся искать второго подрядчика» говорит, что изменится у него. Первое можно написать про кого угодно, второе нет. 3. **Нет слов «качество», «индивидуальный подход», «опыт»** Эти слова ничего не значат именно потому, что их невозможно опровергнуть: никто не обещает плохое качество и шаблонный подход. Вычеркните их и посмотрите, осталось ли в строке содержание. 4. **Обещание можно не выполнить, и это будет заметно** Проверка на обратную сторону. Если нарушение обещания никто не сможет зафиксировать, то и само обещание ничего не стоило. Сильные формулировки всегда немного неудобны тому, кто их написал. 5. **Понятно, кому это написано, — и кому-то это не подходит** Адресат, который включает всех, не включает никого. Хорошая проверка: после вашего заголовка хотя бы половина случайных посетителей должна понять, что это не про них, — и уйти, не тратя время менеджера. 6. **За каждым словом стоит то, что вы действительно делаете** Пройдитесь по строке и под каждое утверждение подставьте доказательство: документ, порядок работы, гарантию, расчёт. То, подо что доказательства не нашлось, лучше убрать, чем усилить прилагательным. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Пройденные проверки ничего не гарантируют: заголовок может выдержать все шесть и всё равно не работать, если за ним неверная цена или не тот адресат. Зато непройденная означает, что дело точно в словах. Сходится **0** из 6 Список, который нельзя применить к его автору, ничего не стоит. Поэтому: если заголовок этой страницы не выдерживает какой-то из шести проверок — напишите, мы поправим и скажем спасибо. Проверка первая на нём, кстати, самая интересная: попробуйте подставить вместо нас любое агентство и посмотрите, останется ли фраза правдой. Пришлите ссылку — разберём ваш первый экран построчно — Прочитаем заголовок и подзаголовок глазами человека, который пришёл по запросу, и скажем, что в них работает, что можно вычеркнуть без потери смысла и чего не хватает. Полчаса, бесплатно, без презентации и без коммерческого предложения следом. ## Пять возражений, которые мы слышим почти дословно Все пять звучат на первом же разговоре, и все пять разумные. Отвечаем на них здесь, а не в переписке: если ответ вас не убедит, лучше узнать это до того, как мы оба потратим время. 01 ### «У нас нет никакой уникальности, мы как все» Чаще всего так и есть — и отличие ищется не в продукте, а в том, как вы работаете. Отвечать в день обращения там, где все отвечают назавтра, — отличие. Называть цену сразу там, где все зовут на встречу, — отличие. Оно не требует ничего менять в самом продукте, зато требует отвечать за сказанное, и поэтому им редко пользуются. 02 ### «Конкуренты скопируют через неделю» Формулировку — да, за день. Но скопированное обещание надо ещё и выполнять, а вот это копируется плохо: за фразой стоит порядок работы, люди и решения. Именно поэтому хорошее УТП неудобно — оно обещает то, что соседу придётся перестраивать, а не просто дописать на сайт. 03 ### «Нам бы слоган покрасивее» Слоган не обещает ничего и ни за что не отвечает — а место на первом экране стоит дороже всего остального на сайте. Мы слоганы не пишем и отговариваем: там, где узнаваемости ещё нет, эти слова читаются как шум. Если хочется красоты, её лучше искать в подаче — это [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽. 04 ### «Наш продукт сложный, в одну строку не влезет» И не должен влезать. Задача первой строки — не объяснить продукт, а дать человеку причину прочитать вторую. Сложные продукты обычно проигрывают не от того, что их плохо объяснили, а от того, что объяснять начали сразу: читатель уходит на третьем термине, так и не поняв, его это вообще или нет. 05 ### «Мы уже переписывали, не помогло» Самое полезное возражение, потому что обычно оно верное. Переписывание не помогает в двух случаях: когда причина выше — не решено, кому и вместо чего вы нужны, — и когда дело вообще не в словах, а в цене или в том, что заявки теряются по дороге. Мы смотрим это до начала работы и говорим, если переписывать бессмысленно. Последний случай мы называем чаще, чем хотелось бы — Заголовок — самая заметная часть сайта, и переписать его психологически проще, чем признать, что продаётся не то или не тем. Поэтому переписывают заголовок. Проверить это можно до всякой работы: если человек доходит до формы и не отправляет её, дело уже не в первом экране. [ Проверить путь до заявки ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Три заголовка, которые встречаются чаще всего Без имён и без ниш: это типовые конструкции, а не конкретные сайты. Каждая ломается по-своему, и лечится каждая тоже по-своему — общего совета «пишите про выгоду» здесь недостаточно. - **Перечень свойств.** «Производство полного цикла, собственный парк оборудования, работаем много лет» - **Непроверяемое обещание.** «Найдём решение под любую задачу и любой бюджет» - **Обещание, которое нельзя выполнить.** «Отвечаем мгновенно в любое время суток» - Свойства — это про вас. Покупателю нужен результат: что он перестанет делать сам и чего с ним не случится. Свойства при этом не выбрасываются, а переезжают ниже и становятся доказательствами - «Любая задача» читается как «мы не знаем, кому мы нужны». Лечится сужением: назвать одну ситуацию, в которой вы точно лучше всех, и прямо сказать, для кого вы не подходите - Обещание, которое нарушится на второй неделе, хуже отсутствия обещания: оно создаёт ожидание и ломает его лично. Лечится честной границей — тем временем и теми днями, за которые вы отвечаете в плохой день, а не в хороший Общее у трёх конструкций одно: их писали, глядя на себя, а не на человека, который читает. Поэтому в работе мы сначала кладём рядом расшифровки разговоров и тексты обращений — чтобы видеть, какими словами люди сами описывают свою задачу, — и только потом пишем варианты. Заголовок, собранный из чужой речи, почти всегда звучит проще, чем тот, который сочиняют. ## Как идёт работа Четыре шага, и первый не про написание. Формулировки не сочиняются: они собираются из того, что уже сказано вашими покупателями. Дальше начинается ремесло — варианты по формулам, отсев проверками, расстановка по местам. 01 ### Собираем чужие слова Расшифровки разговоров, переписки менеджеров, тексты обращений и отзывы, а ещё запросы, по которым к вам приходят. Отсюда берутся и формулировки, и возражения. Если разговоров не было, мы говорим об этом сразу: писать придётся из вашей головы, и результат будет слабее. 02 ### Пишем варианты по формулам По каждой из восьми формул родителя — свой вариант, а не один «самый лучший». Разные формулы дают разный тон, и какая сработает, заранее неизвестно. На этом шаге вариантов получается много, и большинство из них плохие: так и задумано. 03 ### Отсеиваем проверками Теми самыми шестью строками, что стоят выше на этой странице, плюс усилением по четырём признакам с родителя. После отсева остаётся меньше половины. Отброшенные не выбрасываются, а записываются с причиной — через год это экономит целый круг споров. 04 ### Расставляем по местам и передаём Каждая оставшаяся строка получает адрес: экран, объявление, тема письма, карточка, реплика. Под каждое место — своя редакция той же мысли. Лист отдаётся тому, кто будет это ставить, и проходится голосом, чтобы менеджер не произносил письменную фразу вслух. Проверить формулировку по-настоящему можно только поведением — Мы можем сказать, какая строка сильнее по ремеслу, и не можем сказать, какая победит у ваших посетителей: это решается не мнением, а потоком. Если такой поток у вас есть, два варианта сравниваются на нём — и это соседняя работа, а не наша догадка. [ Проверка на трафике ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) ## Что входит в работу, а что покупается отдельно Своей строки в прайсе у формата нет: формулировки входят во вторую ступень направления — переупаковку предложения, от 180 000 ₽, срок 5–7 недель. Границу перечисляем заранее, потому что именно здесь чаще всего расходятся ожидания: слово «тексты» каждый понимает по-своему, и выясняется это обычно в конце. | Что именно | Входит в работу | Покупается отдельно | |---|---|---| | Формулировки | обещание и его редакции под шесть мест, с отброшенными вариантами | — | | Тексты страниц | первый экран целиком и ответы на возражения | остальные разделы сайта и статьи | | Картинка | — | макеты и фирменный стиль — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽ | | Результат в браузере | — | вёрстка и сборка — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽ | | Объявления | заголовки и тексты под ваши группы | ведение кампаний — [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес | | Проверка вариантов | ремесленная: шесть проверок и усиление по признакам | на живом потоке — [сравнение двух вариантов](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) | **Отдельная строка про объём.** Формулировки пишутся под один продукт и один сегмент. Если продуктов несколько и покупатели у них разные, это не «та же работа, только длиннее»: каждый сегмент требует своего обещания и своего набора редакций. Сколько сегментов брать, решается до начала — и обычно берут один, самый важный, а остальные делаются потом по тому же образцу. ## Остаётся лист формулировок, а не документ о коммуникации Главное свойство результата в том, что его можно скопировать и вставить. Не «рекомендации по позиционированию», а строки, у каждой из которых написано, куда она идёт. Человек, который будет ставить их на сайт, в кабинет и в переписку, не должен ничего интерпретировать — интерпретация и есть то место, где хорошая формулировка обычно теряется. **Список отброшенного — вторая по ценности часть.** У каждого отклонённого варианта записана причина: не прошёл подстановку конкурента, не влезает в поле, обещает то, за что нельзя отвечать. Через год, когда кто-нибудь предложит «а давайте напишем вот так», ответ уже есть, и круг споров не повторяется. [Куда лист попадает дальше ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - Лист формулировок: строка, адрес, под какое поле сделана и чем подтверждается - Первый экран целиком: заголовок, подзаголовок, маркеры и надпись на кнопке - Разговорные редакции — то, что менеджер произносит вслух, не чувствуя себя роботом - Ответы на частые возражения формулировками, которые можно вставить в переписку - Список отброшенных вариантов с причиной отказа у каждого - Таблица «обещание — чем подтверждаем»: под каждое слово своё доказательство - Сами проверки, чтобы прогонять через них новые формулировки без нас - Всё в редактируемых файлах: правится и дополняется, а не пересобирается заново ## Восемь формул лежат на странице направления Целиком, с примером на каждую и с проверкой — открыто и бесплатно, чтобы их можно было применить без нас. Пересказывать их здесь мы не стали намеренно: второй экземпляр того же текста не делает сайт полезнее, он делает его длиннее. Что есть на странице направления — 3 - [Восемь формул оффера — Каждая с примером и с проверкой, по которой видно, выбрана ли формула верно. Плюс усиление по четырём признакам и пара «было — стало» — целиком](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-offer) - [Пять мест, где ломается продажа — Обещание — только одно из пяти. Там же разобрано, почему перебор наугад стоит дороже самой проблемы — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-breaks) - [Три ступени и что входит в каждую — Формулировки живут во второй ступени — переупаковке предложения, от 180 000 ₽. Лестница нарастающая: вторая включает первую целиком — от 180 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) Ещё одна вещь, которую мы не повторяем: разбор того, почему новый дизайн поверх непроверенного обещания не помогает. Он тоже на родителе и сказан там подробнее, чем получилось бы здесь. [Продуктовый маркетинг целиком ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда переписывать формулировки бесполезно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Все четыре объединяет одно: слова в них не причина, а самое заметное место, куда причину принято списывать. Переписать заголовок дешевле и приятнее, чем разбираться, почему на самом деле не покупают. 01 ### Если заявки приходят, а до продажи не доходят Человек прочитал, поверил, написал — значит, первый экран сработал. Дальше он попадает в переписку, где ему отвечают на следующий день, или в форму, которая просит паспортные данные. Сильные слова здесь только увеличат число людей, которые уткнутся в тот же самый затык. Смотреть надо [маршрут до заявки](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/marketingovye-svyazki/) 02 ### Если не сходится экономика Там, где клиент обходится дороже, чем приносит, самые сильные слова только ускорят убыток: они приведут больше людей в ту же арифметику. Формулировки меняют то, сколько человек напишет, и не меняют ни себестоимость, ни цену, ни повторные покупки. Сначала [расчёт](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/), потом слова. 03 ### Если нужен нейминг или слоган Название компании, имя продукта, слоган для наружной рекламы — это другая работа и другое ремесло. Мы её не делаем и не станем изображать: у нас нет ни метода, ни примеров, а сочинить название может кто угодно, и результат будет соответствующий. Скажем это на первом же разговоре. 04 ### Если обещание уже работает, а людей просто мало Те, кто доходит до вас, покупают; их мало, потому что мало приходит. Это не про слова — это про каналы и про то, где вас встречают. Переписывание заголовка тут ничего не добавит, а деньги и время съест. Смотреть надо [поток](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/), от 90 000 ₽, или рекламу, от 40 000 ₽/мес. Второй случай стоит нам проектов чаще остальных — Клиент приходит переписать оффер, а мы предлагаем сначала посчитать экономику — работу, которая может закончиться выводом «продавать это невыгодно» и отменить всё остальное. Мы всё равно это предлагаем: переупаковка, проданная туда, где не сходятся числа, возвращается через полгода вопросом «а за что мы платили». [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Откуда приходят слова и куда они уходят Формулировки — середина цепочки. Перед ними кто-то должен был услышать, как говорят покупатели; после них кто-то должен поставить строки в сайт, в кабинет и в переписку. Работа, взятая без обеих сторон, обычно заканчивается красивым файлом. - [ Если писать не из чего — Кастдев и глубинные интервью — **слова берутся у покупателей** · разговоры про прошлое с теми, кто купил и кто передумал. Оттуда приходит карта цитат, из которой мы и пишем ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/kastdev/) - [ Если строк уже много — Упаковка продукта — **лист формулировок — один из файлов комплекта** · вместе с прайсом, возражениями и заданием дизайнеру. Там их раскладывают по адресатам ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [ Если нужен экран, а не текст — Дизайн посадочной страницы — **сначала что показать, потом как** · макет делается по готовым формулировкам, а не наоборот. Дизайн, от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Если спорите о двух вариантах — A/B-тесты и конверсия — **решают посетители, а не вкус** · когда поток достаточный, спор заканчивается за неделю. Вывод «разницы нет» тоже считается ответом ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) - [ Если непонятно, с кем вас сравнивают — Маркетинговые исследования — **чужие обещания и цены** · чтобы отличаться, надо знать, от кого. Отдельное направление, от 40 000 ₽, со своей методикой ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если непонятно, с какого конца цепочки начинать, спросите на бесплатном разборе — мы посмотрим первый экран и скажем, где у вас разрыв, до всякого счёта. ## УТП и офферы: что стоит знать до заказа ## Почему «уникальность» — неудачное слово Из-за него разговор почти всегда уходит не туда. Компания начинает искать, чего нет больше ни у кого на свете, не находит и делает вывод, что уникальности у неё нет. На самом деле требуется другое: причина выбрать вас среди тех немногих, между кем человек действительно выбирает в момент решения. Это существенно более скромная задача, и решается она почти всегда. Сравнивают не со всем рынком, а с тремя-четырьмя вариантами, которые оказались открыты в соседних вкладках, плюс с вариантом ничего не делать. Достаточно отличаться от них — и отличие часто лежит не в продукте, а в том, как устроена работа: скорость ответа, прозрачность цены, то, что остаётся у клиента на руках, готовность назвать случаи, когда вы не подходите. Проверка у настоящего отличия одна и она неприятная: за него надо отвечать. Фразу, которую сосед может поставить себе без изменений, писать безопасно и бессмысленно. Фраза, которую он поставить не может, обычно требует от вас перестроить что-то в работе — и именно поэтому её мало кто пишет. ## Почему одной формулировки не бывает Мысль у обещания одна, а редакций столько, сколько мест, где оно встаёт. Заголовок объявления ограничен полем, которое задаёт площадка. Первый экран сайта читают после клика по конкретному запросу и ждут продолжения этого запроса. Тему письма открывают люди, которые вас уже знают. Реплику менеджера произносят вслух, и письменная фраза в ней звучит как заученная. Отсюда форма результата: не одна строка, а таблица, где у каждой строки написан адрес. Такую таблицу можно отдать тому, кто ставит тексты, и он ничего не будет придумывать сам. Интерпретация — главное место, где хорошая формулировка теряется: её сокращают, чтобы влезла, или расширяют, чтобы звучала солиднее, и от неё остаётся общее место. Длины полей мы при этом не называем числами. Площадки их меняют, и цифра, написанная на нашей странице, устареет быстрее, чем вы до неё доберётесь. Проверять их надо там, где текст будет стоять, — в рекламном кабинете, в редакторе карточки, в шаблоне письма. ## Как понять, что дело не в словах Есть простой признак. Посмотрите, доходят ли люди до формы и до переписки. Если доходят и не покупают — первый экран сработал, и переписывать его бессмысленно: причина дальше, в цене, в условиях или в том, как отвечают на обращение. Если не доходят вовсе — да, дело может быть в словах, но может и в том, что приходят не те люди. Второй признак — экономика. Там, где с клиента не остаётся ничего, новое обещание приведёт больше людей в ту же арифметику и ускорит убыток. Поэтому мы смотрим [числа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) до того, как берёмся за слова, и иногда на этом работа и заканчивается — с выводом, что переписывать рано. И третий, самый частый: переписывали уже несколько раз, и каждый раз не помогало. Это почти всегда означает, что причина выше по лестнице — не решено, кому и вместо чего вы нужны. Позиционирование меняется редко и болезненно, зато после него формулировки пишутся сами. Вся лестница разобрана [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), там же лежат восемь формул целиком. ## Вопросы про формулировки Шесть вопросов именно про этот формат. Восемь формул оффера, усиление по четырём признакам и общее про направление — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Количеством и сроком жизни. УТП одно на продукт и живёт годами: это то, чем вы отличаетесь от тех, с кем вас сравнивают. Офферов много и живут они неделями: это конкретное предложение с составом, условием и ценой, которое меняется под канал, сезон и сегмент. Практическое следствие: если формулировку переписывают третий раз за год, переписывают оффер, а проблема обычно в УТП — или ещё выше, в том, кому и вместо чего вы нужны. Так бывает часто, и в продукте их правда может не быть. Тогда отличие ищется в том, как устроена работа: сроки, за которые вы отвечаете; цена, названная до встречи; то, что остаётся у клиента на руках; прямо названные случаи, когда вы не подходите. Всё это не требует менять продукт и требует отвечать за сказанное — поэтому таких формулировок на рынке мало, и они работают. Если и здесь ничего не находится, мы говорим об этом прямо: переписывание слов в такой ситуации не поможет, вопрос к самому предложению. На каждое место — рабочая редакция и запас из отсеянных вариантов с причиной отказа у каждого. Числом мы не меряем: «десять вариантов заголовка» звучит солидно и означает, что восемь из них написаны для веса. Полезнее другое — один вариант, прошедший все проверки, и понятный след из того, что было отброшено и почему. Именно этот след избавляет от повторного круга споров через год. Ремесленные проверки — да, они описаны выше на этой странице. Проверка поведением — это отдельная работа и она требует потока: два варианта ставятся на живых посетителей, и решают они, а не наше мнение. Спрашивать у людей «какой заголовок вам больше нравится» мы не будем: ответ будет вежливым и не совпадёт с тем, как человек поведёт себя на самом деле. Если поток есть, [сравнение на трафике](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) — следующий разумный шаг. Да, и они делаются отдельно, а не обрезаются из сайта. У объявления своя длина, заданная площадкой, и свой читатель: он ещё не знает, кто вы, и видит вас рядом с конкурентами в одинаковом оформлении. Поэтому в листе под объявления идут собственные редакции. Сама настройка кампаний в работу не входит — это [ведение рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес, отдельная месячная работа. Спорить о том, нравится или нет, бесполезно: это вкус, и он у всех разный. Спорить можно о проверках — они письменные и лежат на столе. Если формулировка не нравится, мы смотрим, какую проверку она, по-вашему, не проходит, и либо соглашаемся, либо показываем, что проходит. Почти всегда за «не нравится» стоит содержательное возражение: слишком узко, слишком обязывает, звучит не так, как мы разговариваем. Каждое из них решаемо, и решается оно заменой нескольких слов, а не сменой направления. ## Пришлите ссылку — разберём первый экран построчно - Прогоним ваш заголовок через те же шесть проверок, что и свои формулировки - Скажем, что можно вычеркнуть без потери смысла, — обычно вычёркивается половина - Если дело не в словах, скажем и это: тогда переписывать не надо и платить тоже ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Юнит-экономика: расчёт прибыли на клиента > Считаем каждый продукт отдельно: сколько стоит клиент, сколько он приносит и что остаётся. Нужны числа из вашего учёта. Разбор от 80 000 ₽, срок 3–5 недель. Источник: https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/ --- Формат направления · считаем по продуктам — от 80 000 ₽ — срок 3–5 недель # Юнит-экономика: сколько остаётся с одного клиента Из семи работ направления эта единственная требует ваших денег, а не ваших слов: расход на привлечение, себестоимость, число новых покупателей, повторные покупки. Поэтому её невозможно сделать «по общему впечатлению» — и поэтому её вывод сильнее всех остальных. Если с клиента не остаётся ничего, переписывать обещание бессмысленно: слова не переворачивают арифметику, и мы скажем это до того, как возьмёмся за что-то ещё. - Каждый продукт отдельной строкой, а не среднее по компании - На выходе таблица с формулами: подставите новые числа без нас - Доступы к банку и бухгалтерии не нужны ни на каком этапе [ Есть ли у вас на чём считать ](#ue-check) от 80 000 ₽ — модель, а не отчёт — первый счёт бесплатный 4 — числа за один закрытый месяц — столько нужно, чтобы посчитать первый раз 0 — доступов к банку, бухгалтерии и учётным системам: работаем с вашей выгрузкой от 80 000 ₽ — разбор экономики по каждому продукту и сегменту, срок 3–5 недель бесплатно — первый счёт по четырём числам: скажем, есть ли вообще предмет для работы [ 7 — работ в направлении — эта единственная смотрит в деньги ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Разбираемся · 2 минуты ## Юнит — это не продукт. И от того, что вы им назовёте, зависит ответ Само слово переводится как «единица», и вся трудность в том, чтобы её выбрать. Выберете не ту — посчитаете аккуратно и получите неправильный ответ, причём выглядеть он будет убедительно. Три величины, из которых складывается расчёт, разобраны [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/); здесь про то, что происходит до них. Единицей бывает сделка, покупатель, подписка, заказ, место в зале, машина в смену, квадратный метр. Выбирают её не по вкусу, а по одному признаку: что именно повторяется в вашем бизнесе. 1. 01 **Покупают один раз в жизни** свадьба, диплом, установка памятника. Единица — сделка: второй покупки не будет, и закладывать её в расчёт значит обещать себе несуществующие деньги 2. 02 **Возвращаются годами** стоматология, автосервис, салон. Единица — покупатель: по одному визиту работа выглядит убыточной ровно до второго, и решение, принятое по сделке, будет прямо противоположным верному 3. 03 **Платят помесячно** абонемент, обслуживание, подписка. Единица — подписка вместе со сроком, который человек с вами остаётся; без второй половины считается не экономика, а выручка первого месяца **Одна компания часто считает по двум единицам сразу.** Розница — по сделке, обслуживание — по подписке, опт — по покупателю: это три разные модели, живущие в одном юрлице и в одном отчёте. Именно поэтому общий расчёт ничего не показывает: он усредняет вещи, которые по природе не складываются. Единицу мы называем на первом же разговоре и объясняем почему. Если вы с ней не согласны — это хороший спор, и он стоит того, чтобы случиться в начале работы, а не в конце: пересчитать по другой единице значит пересобрать всю таблицу. ## Шесть источников чисел — и что делать, если их нет Это главный блок страницы, потому что здесь она чаще всего и заканчивается. Считать умеет кто угодно; трудность в том, что половины величин обычно нигде не записано, и их приходится восстанавливать по памяти менеджеров. Мы говорим заранее, что понадобится, чтобы вы посмотрели у себя до разговора, а не после счёта. 01 ### Продажи, в которых видно позицию Не общая выручка за месяц, а список сделок: что продали, за сколько, кому. Подойдёт выгрузка из CRM, из учётной системы, из кассы и даже аккуратная таблица, которую ведёт руководитель. Если в отчёте одна строка «услуги», разложить по продуктам нечего, и первый этап уйдёт на то, чтобы эта строка распалась. 02 ### Себестоимость позиции, хотя бы грубо Что уходит на исполнение конкретной продажи: товар, работа, материалы, комиссия площадки. Аренду и администрацию сюда не кладут — они не зависят от одной сделки. Точной цифры нет почти ни у кого; достаточно порядка величины, но тогда мы помечаем строку как грубую, а не делаем вид, что она точная. 03 ### Расход на привлечение целиком Рекламные бюджеты, работа подрядчиков, зарплата тех, кто занимается маркетингом, сервисы. Самая частая потеря здесь — забытая работа собственного сотрудника: клиент оказывается дешевле, чем есть, и решение принимается по цифре, которой не существует. 04 ### Различение новых и повторных Кто пришёл впервые, а кто вернулся. Без этого нельзя разделить расход: реклама приводит новых, а выручку дают оба, и смешение делает картину лучше, чем она есть. Если различения нет в системе, его заводят на будущее, а прошлое считают с оговоркой. 05 ### Возвраты, отказы и незакрытые сделки Продажа, которая развалилась после оплаты, стоила ровно столько же, сколько состоявшаяся, а иногда и больше. Их почти никогда не вычитают, и именно на этом месте самый привлекательный на вид канал оказывается самым дорогим. 06 ### Как долго покупатель остаётся с вами Сколько раз в среднем возвращается и через какой промежуток. Здесь чаще всего нет данных вообще, потому что их никто не смотрел; зато они почти всегда восстанавливаются из той же выгрузки сделок — по повторяющимся именам и телефонам. Чего не нужно ни на каком этапе — Доступов к банку и к бухгалтерии, сведений о зарплатах, отчётности и налоговых деклараций. Мы работаем с выгрузкой, которую вы готовите сами и в которой можно обезличить всё, кроме сумм. Соглашение о неразглашении подписываем до того, как вы что-то пришлёте, а не после. [ Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## «У нас это считает бухгалтер» — считает, но другое Возражение честное и звучит почти всегда. Три работы действительно смотрят на одни и те же деньги, но отвечают на разные вопросы и потому дают разные ответы про один и тот же продукт. Перепутать их дорого: решение о рекламе, принятое по бухгалтерской прибыли, обычно оказывается неверным. | Что сравниваем | Юнит-экономика | Управленческий учёт | Бухгалтерия | |---|---|---|---| | Вопрос на входе | что будет, если налить сюда рекламу | что происходит с деньгами сейчас | что было и что мы должны государству | | Единица счёта | один покупатель или одна сделка | период и направление | юрлицо и отчётный период | | Что попадает в расчёт | только то, что зависит от одной продажи | всё, включая аренду и зарплаты | то, что подтверждено документами | | Кто обычно делает | маркетолог вместе с собственником | финансист или сам собственник | бухгалтер | | Что на выходе | модель: подставили число — увидели последствие | отчёт о движении денег и о прибыли | отчётность по формам | | Чем полезно завтра | решить, куда вкладывать и что убрать из линейки | увидеть, хватает ли денег и где кассовый разрыв | не получить претензий | **Практическое правило.** Бухгалтерская прибыль включает всё, что компания потратила, — и потому одинаково размазывается по всем продуктам. Наша считает только то, что меняется от одной проданной штуки, и потому умеет ответить, какую позицию убрать. Одна не заменяет другую: если у вас нет ни того ни другого, начинать честнее с [учёта](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), а к продукту возвращаться через месяц. ## Есть ли у вас на чём считать — шесть проверок Откройте то, где у вас лежат продажи, и пройдите шесть строк. Проверка занимает минут десять и отвечает на единственный вопрос, который имеет смысл задать до денег: разбор будет считаться по вашим числам или по вашим предположениям. Отмечайте только то, что действительно есть; считает браузер, никуда ничего не уходит. 1. **Выручку видно по каждому продукту, а не одной строкой** Откройте отчёт за прошлый месяц. Если там написано «услуги» и сумма, разложить не на что. Если позиции перечислены — половина работы сделана до нас. 2. **Вы можете назвать себестоимость хотя бы двух главных позиций** Не точную, а такую, за которую не стыдно перед самим собой: что уходит на исполнение одной штуки. Если ответ звучит «где-то половина», это уже число, с ним можно работать. 3. **Расход на маркетинг собирается в одном месте** Вместе с работой подрядчиков, сервисами и зарплатой того, кто этим занимается. Самая частая пропажа — собственный сотрудник: его работу не считают, и клиент выходит дешевле, чем есть. 4. **Новый покупатель отличается от вернувшегося** Хотя бы по повторяющемуся телефону в выгрузке. Пока новые и повторные лежат вперемешку, реклама выглядит эффективнее, чем работает: её расход делится и на тех, кого она не приводила. 5. **Обращения попадают в один список, а не в четыре мессенджера** Если заявки живут в переписках разных сотрудников, число новых клиентов восстановить нельзя — только вспомнить. Воспоминание в этом расчёте ошибается сильнее всего. 6. **Есть закрытый обычный месяц, который можно взять за основу** Без распродажи, без сезонного провала и без запуска нового продукта. Такой месяц есть почти всегда — но выбрать его лучше заранее, иначе расчёт придётся переделывать на середине. **Отметьте то, что у вас есть** Вердикт появится после первой отметки и будет считаться от непройденного. Пройденные строки — не повод хвалить учёт: это шесть проверок из многих. Зато любая непройденная означает, что одна из величин расчёта будет взята с потолка. Есть **0** из 6 Проверка ручная и это не лень: заглянуть в чужую учётную систему из браузера нельзя ни при каком желании, а форма, которая просит доступы «для автоматической диагностики», просит их не для диагностики. Зато после этих шести строк вы знаете, где у вас лежат недостающие числа, — и дальше можете считать сами. Пришлите четыре числа — посчитаем и скажем, есть ли предмет — Расход на маркетинг за закрытый месяц, сколько пришло новых клиентов, средний чек и примерная себестоимость. Этого хватает, чтобы увидеть, остаётся ли с клиента хоть что-то. Считаем бесплатно и говорим прямо, если работа вам не нужна. ## Шесть разрезов, и брать их все сразу не надо Разрез — это способ разложить общую цифру так, чтобы внутри неё нашлась строка, ведущая себя иначе остальных. Пока такая строка не нашлась, резать дальше незачем; как только нашлась — это и есть находка, ради которой всё считалось. Мы начинаем с двух разрезов, на которых держится выручка, а остальные показываем шаблоном, чтобы вы могли повторить сами. **По продукту** Базовый и почти всегда самый урожайный. Именно здесь выясняется, что позиция, на которую уходит больше всего времени менеджеров, приносит меньше всего денег, — а в общем отчёте она выглядела нормально, потому что её вытягивали соседи. **По каналу** Откуда пришёл покупатель и во что обошёлся именно оттуда. Канал, который приводит дёшево, часто приводит людей с меньшим чеком, и дешевизна оказывается мнимой. Требует, чтобы источник обращения хоть как-то фиксировался. **По сегменту** Разные типы покупателей ведут себя по-разному внутри одного продукта: кто-то берёт много и торгуется, кто-то мало и молча. Разрез имеет смысл, когда сегменты уже описаны, — иначе сначала [разбор аудитории](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) **По первой и повторной покупке** Самый недооценённый. Первая покупка часто идёт в ноль или в минус и окупается второй; если смотреть только на первую, решение будет остановить лучший канал. Требует различения новых и вернувшихся хотя бы по телефону. **По способу оплаты** Рассрочка, предоплата, оплата частями, работа по постоплате. Комиссия и задержка денег — такой же расход, как реклама, только он не лежит ни в одном отчёте о маркетинге. Разрез нужен там, где способов несколько. **По сезону** Для бизнеса с выраженным сезоном общий расчёт бесполезен: он усредняет месяц, когда отбоя нет, и месяц, когда работают в минус ради удержания людей. Берём два характерных месяца и считаем их отдельно, а не выводим среднее. Считать всё сразу не нужно и вредно: шесть таблиц вместо одной означают, что решение придётся принимать по шести противоречащим картинкам. Мы берём два разреза, называем их на первом разговоре и обосновываем выбор — а остальные остаются у вас шаблоном на случай, когда понадобятся. ## Как идёт работа Четыре шага, и самый долгий из них первый. Счёт занимает вечер; собрать величины, по которым считают, занимает недели, если их никто не собирал. Поэтому срок 3–5 недель начинается не с подписания, а с момента, когда числа есть, — и мы говорим об этом до договора, а не после. 01 ### Собираем величины Выгрузка сделок, себестоимость, расход на привлечение, признак повторной покупки. Что-то приходит файлом, что-то приходится восстанавливать из переписок. Здесь же выбираем единицу счёта и закрытый месяц, по которому работаем, — и согласуем оба выбора с вами. 02 ### Считаем по двум разрезам Каждый продукт отдельной строкой, дальше — второй разрез, выбранный под вашу ситуацию. Всё, что взято на глаз, помечается прямо в таблице: строка с грубой цифрой и строка с точной выглядят по-разному, и вы всегда видите, чему верить. 03 ### Двигаем величины и смотрим, что откликается Цена, себестоимость, доля доходящих до оплаты, повторные покупки — по одной. Из этого видно, какой рычаг у вас короче: где хватает поднять цену, а где надо менять состав продукта. Это и есть момент, ради которого таблица делалась моделью, а не отчётом. 04 ### Пишем вывод и проходим голосом Что зарабатывает, что съедает время, что делать первым и чего не трогать. Разговор входит в работу: по таблице спорят, и спорить лучше вслух, пока мы рядом, чем через месяц в переписке. Файл остаётся у вас вместе с формулами. Вывод может оказаться неприятным, и мы его всё равно скажем — Если клиент обходится дороже, чем приносит, и так на всех позициях сразу, переупаковка ничего не перевернёт: она меняет слова, а не арифметику. В такой ситуации мы показываем, что именно не сходится, называем варианты — и не берём денег за следующий этап. [ Стоп-критерии направления ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-stop) ## От чего зависит объём счёта Своей строки в прайсе у формата нет: он входит в первую ступень направления — разбор экономики, от 80 000 ₽, срок 3–5 недель. Внутри этой суммы объём всё равно бывает разным, и зависит он от четырёх вещей, ни одна из которых не про размер компании. У мастерской с восемью позициями счёт бывает больше, чем у производства с одной. 01 ### Сколько позиций разбираем Каждая позиция — отдельная строка со своей себестоимостью и своим поведением покупателей. Восемь позиций это не «та же работа, только длиннее»: у половины из них обычно нет данных, и их приходится доставать. Если позиций много, мы берём две-три, на которых держится выручка, и отдаём шаблон под остальные. 02 ### Есть ли учёт или числа надо восстанавливать Выгрузка, в которой видно сделку с суммой, — половина работы, сделанная до нас. И наоборот: если сделки живут в переписках, первый этап уходит на то, чтобы числа вообще появились. Иногда честнее начать с [учёта](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), а к экономике вернуться через месяц — и мы это скажем. 03 ### Нужен ли второй разрез По продукту считаем всегда. Второй — по каналу, по сегменту, по первой и повторной покупке — добавляется там, где от него зависит решение. Каждый следующий разрез требует своего признака в данных, и если признака нет, работа начинается с того, чтобы он появился. 04 ### Надо ли смотреть назад Один закрытый месяц отвечает на вопрос «что сейчас». Несколько периодов подряд отвечают на другой — «куда движется», и это заметно дороже: данные за прошлое обычно хуже, чем за текущий месяц, и их приходится чистить. Берут это тогда, когда решают судьбу продукта, а не тактику. **Что мы называем на разборе.** Не «цену юнит-экономики», а список: какие позиции считаем, по каким разрезам и каких величин у вас не хватает. Этот список вы получаете до счёта и можете забрать и сделать всё сами — половина пользы работы именно в нём. Три ступени направления и что входит в каждую — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) ## Остаётся модель, а не картинка отчёта Разница между отчётом и моделью решает всё. Отчёт отвечает на вопрос, который был задан в момент работы, и устаревает вместе с месяцем, по которому считался. Модель отвечает на вопросы, которые вы зададите потом: подставили новую цену — увидели, что будет; подняли себестоимость — увидели, где перестаёт сходиться. Поэтому расчёт приходит таблицей с формулами, а не изображением из презентации. **Проверка простая.** Откройте присланный файл и поменяйте одну цифру. Если пересчиталось всё остальное — у вас модель. Если ничего не изменилось — у вас картинка нашей работы, и через полгода за пересчёт придётся платить снова. Мы отдаём первое, и это условие договора, а не любезность. [Что делать с расчётом дальше ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - Таблица с формулами: каждая величина выставляется, итог пересчитывается сам - Расчёт по каждой позиции отдельной строкой, с датой и с названием месяца - Список допущений: где цифра точная, где взята на глаз и насколько это критично - Второй разрез отдельным листом — по каналу, сегменту или повторным покупкам - Письменный вывод: что зарабатывает, что съедает время, за что браться первым - Короткая инструкция, как пересчитать всё самому по следующему закрытому месяцу - Перечень величин, которых не хватило, — чтобы завести их учёт на будущее - Пустой шаблон той же таблицы для позиций, которые мы не считали ## Это первая из семи работ направления И единственная, после которой остальные шесть могут отмениться. Всё общее — три ступени сметы, порядок этапов, что остаётся у клиента, стоп-критерии — описано на странице направления, и повторять это здесь незачем: там оно уже сказано подробнее. Что есть на странице направления — 3 - [Три числа на условном примере — Сколько стоит клиент, сколько приносит и что между ними остаётся — с разобранным расчётом и честной пометкой, что числа условные — мини-урок](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-lesson) - [Калькулятор на ваших ползунках — Пять величин, все выставляете вы. Показывает, какая из трёх двигает итог сильнее: конверсия, чек или маржа. Второго такого здесь нет намеренно — на родителе](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-calc) - [Три ступени и что входит в каждую — Разбор экономики, переупаковка предложения, вывод нового продукта. Лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-price) Отдельно стоит сказать про порядок. Расчёт экономики берут первым не из любви к цифрам, а потому что он один умеет отменить остальную работу — и дешевле узнать это в начале. [Продуктовый маркетинг целиком ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## Когда считать экономику рано или незачем Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая встречается чаще всех и хуже всех переносится: человек пришёл с вопросом про деньги, а слышит, что денег для счёта ещё не существует. 01 ### Если продаж ещё не было ни одной Считать не на чем: все величины будут вашими предположениями, а расчёт предположений — дорогой способ поверить в собственную идею. Нужно продать хоть кому-то, пусть кустарно: страница и приём оплаты собираются быстро, и первые же продажи дают настоящие числа. Как это устроено — [на странице про минимальную версию продукта](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) 02 ### Если продукт один и покупатель один и тот же Одна позиция, один тип клиента, понятная цена — разрезать нечего, и отдельная работа не окупится. Такие случаи закрываются разговором на пару часов: посмотрим величины вместе, скажем, где узко, и разойдёмся. Разговор бесплатный, и это не приём — здесь правда нечего продавать. 03 ### Если вопрос на самом деле про нишу, а не про вас «Есть ли в этом вообще деньги», «по каким ценам там продают», «сколько там покупателей» — это взгляд наружу, и наш расчёт на него не отвечает: он считает то, что уже происходит у вас. Такие вопросы решает [исследование рынка](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽, отдельное направление со своей методикой. 04 ### Если ломается обработка заявок, а не арифметика Обращения приходят, до оплаты не доходят, менеджер перезванивает через день, часть теряется в переписке. Экономика тут ни при чём — она покажет плохие числа и не скажет почему. Это учёт и регламент: начинать надо с [системы, в которой заявка не теряется](https://starostoff.ru/bitrix24/), и считать уже после. Третий случай приносит нам меньше всего денег и чаще всего оказывается верным — Соблазн посчитать экономику вместо исследования понятен: это быстрее, дешевле и выглядит убедительно. Но расчёт по вашим сегодняшним числам ничего не скажет о нише, в которую вы ещё не заходили, — он умеет объяснять только то, что уже случилось. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что берут вместе с расчётом или вместо него Расчёт отвечает на вопрос «сходится ли» и молчит обо всём остальном. Он не скажет, кому вы продаёте, какими словами и почему у вас не покупают, — на это отвечают соседние работы, и брать их до расчёта обычно рано, а после него — самое время. - [ Если не сходится на одном сегменте — Анализ целевой аудитории — **разрез по покупателям** · кто приносит деньги, а кто работу. Делается по вашим же записям, без единого нового разговора ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/analiz-tselevoy-auditorii/) - [ Если расчёт показал, где поднимать цену — Упаковка продукта — **новую цену надо объяснить** · прайс со ступенями, доказательства и материалы, с которыми менеджер продаёт дороже, чем вчера ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [ Если числа пришлось собирать руками — Сквозная аналитика — **чтобы повторить без нас** · источник обращения, путь до продажи и деньги в одном месте. Второй расчёт после неё стоит дешевле первого ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если вопрос смотрит наружу — Маркетинговые исследования — **«а в нише вообще есть деньги»** · спрос, ценовые коридоры, чужие предложения. Отдельное направление, от 40 000 ₽, и мы его не подменяем ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Если сомнения в подрядчике — Аудит и диагностика — **«нас не обманывают?»** · письменный разбор чужой работы: кабинеты, сайт, отчёты. Дешевле и быстрее, от 25 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/) Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Если непонятно, что именно нужно, это нормальный вопрос к бесплатному разбору — и он довольно часто заканчивается выводом, что покупать пока не нужно ничего. ## Юнит-экономика: что стоит знать до заказа ## Зачем считать по продуктам, а не по компании Общий отчёт о прибыли устроен так, что скрывает ровно то, ради чего его открывают. Одна позиция тянет вниз, другая вытягивает, и вместе они дают приемлемую цифру, по которой невозможно принять ни одного решения. Разложение на продукты почти всегда меняет картину, и обычно неприятным образом: самый популярный продукт оказывается не самым выгодным, а иногда работает в минус — просто этого не было видно. Вторая причина считать отдельно — реклама. Бюджет наливается в канал, а не в компанию, и отдача у разных позиций разная. Пока экономика считается в среднем, любое решение об увеличении бюджета принимается вслепую: одна часть денег окупится, другая нет, и какая именно — останется неизвестным. Третья причина самая практическая. Решение убрать позицию из линейки принять по общему отчёту нельзя: непонятно, что пропадёт вместе с ней. Отдельный расчёт показывает не только прибыль, но и то, сколько внимания менеджеров съедает позиция, — а это расход, которого нет ни в одном отчёте, и он часто оказывается решающим. ## Почему расчёт не заменяет бухгалтерию и наоборот Бухгалтерская прибыль считается по юрлицу и по отчётному периоду, включает всё, что компания потратила, и подчиняется правилам, написанным не для управления. Она отвечает на вопрос «что было и что мы должны», и отвечает точно. Но размазать аренду и административные зарплаты по продуктам можно десятком способов, и все они одинаково условны — поэтому по бухгалтерской прибыли нельзя решить, какой продукт убрать. Расчёт экономики одного клиента устроен наоборот: в него попадает только то, что меняется от одной проданной штуки. Себестоимость — да. Комиссия площадки — да. Аренда офиса — нет, она будет ровно такой же и без этой продажи. Из-за этого цифры двух отчётов не сходятся, и это нормально: они отвечают на разные вопросы. Путаница начинается, когда одним пытаются ответить на вопрос другого. Если ни того ни другого в компании нет, начинать разумнее с фиксации продаж: месяц аккуратно записанных сделок с суммами даёт больше, чем разбор по памяти за год. Это не наша работа и не требует подрядчика — но если хочется, чтобы источник обращения и деньги сходились автоматически, это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. ## Что делать с результатом У расчёта есть ровно три типа исхода, и мы называем их заранее, чтобы не было сюрприза. Первый: сходится везде — тогда вопрос не в экономике, а в потоке людей, и дальше смотрят каналы и маршрут до заявки. Второй: сходится на части позиций — это самый частый и самый полезный исход, потому что появляется понятный список того, что убрать, что поднять в цене и что оставить как есть. Третий: не сходится нигде. Здесь переупаковка не поможет — она меняет слова, а не арифметику, и продавать её в такой ситуации значит брать деньги за отложенную плохую новость. Мы показываем, что именно не сходится, и называем варианты: сменить сегмент, поднять цену, изменить состав продукта, отказаться от позиции. Решение остаётся за вами, но принимается оно по числам, а не по ощущению. Дальше начинается работа со словами и ценой — как объяснить новую цену, кому её говорить и чем подтверждать. Это [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) целиком, и расчёт экономики — его нормальная точка входа: он единственный умеет заранее сказать, стоит ли остальная работа того, чтобы за неё браться. ## Вопросы про расчёт экономики Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про направление — состав работы, стоп-критерии и три ступени сметы — [на странице направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это принципиально. Мы работаем с выгрузкой, которую вы готовите сами: список сделок с суммами, себестоимость позиций, расход на привлечение. Имена клиентов можно обезличить — для расчёта они не нужны. Доступы к банку, к учётной системе и к бухгалтерским программам не требуются ни на одном этапе, а соглашение о неразглашении мы подписываем до того, как вы что-то пришлёте. Такое встречается чаще, чем кажется, и это не приговор. Есть два пути. Короткий: взять один закрытый месяц и восстановить сделки руками — обычно это день работы вашего сотрудника, и полученных чисел хватает для первого расчёта. Длинный и более полезный: завести фиксацию продаж и вернуться к расчёту через месяц, когда данные появятся сами. Мы говорим, какой путь дешевле именно вам, и довольно часто рекомендуем второй — тогда работа откладывается, а мы не получаем денег сейчас. Начинаем с двух-трёх, на которых держится выручка. Причина не в экономии, а в том, что решение принимается по немногим строкам: если посчитать сразу восемь позиций, получится таблица, в которую смотрят и ничего не делают. Остальные позиции разбираются тем же шаблоном — мы отдаём его вместе с расчётом, и повторить обход по нему может ваш сотрудник за день. Нет, и это сознательный отказ. Отраслевых норм, которым можно верить, у нас нет: чужие бенчмарки собираются по компаниям с другой себестоимостью, другим циклом сделки и другим способом считать. Поставить такое число в ваш расчёт значило бы подменить ваши данные нашим коэффициентом — ровно то, за что мы критикуем рынок. Вместо нормы мы показываем, при каких значениях модель перестаёт сходиться у вас, и это число ваше, а не среднее по палате. Мы это скажем и не возьмём денег за следующий этап. Убыток на одной позиции — рабочая ситуация: её убирают из линейки или меняют состав. Убыток на всех сразу означает, что продавать это невыгодно в принципе, и новые слова ничего не изменят: переупаковка работает со словами, а не с арифметикой. В такой ситуации мы показываем, что именно не сходится и какие есть варианты — сменить сегмент, поднять цену, изменить продукт, — но упаковку поверх этого продавать не станем. Все случаи собраны в [стоп-критериях направления](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/#pm-stop) Отдаём файл с формулами, а не изображение таблицы в презентации. Проверить это можно за минуту: поменяйте в присланном файле одну цифру — если пересчиталось всё остальное, у вас модель. Причина не в щедрости, а в том, что расчёт без возможности пересчитать устаревает вместе с месяцем, по которому делался, и через полгода за ту же работу придётся платить второй раз. Вместе с файлом остаётся список допущений: где цифра точная, а где взята на глаз. ## Пришлите четыре числа — посчитаем и скажем, есть ли предмет - Расход на маркетинг за закрытый месяц, число новых клиентов, средний чек, себестоимость - Обезличенно и таблицей: доступы к учётным системам для этого не нужны - Скажем прямо, если считать пока не на чем, — и покажем, что записывать до следующего раза ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка PWA: сайт как приложение без сторов > Превращаем готовый сайт в приложение на домашнем экране: офлайн-режим, уведомления, запуск без браузера. Без App Store и Google Play. Обвязка от 40 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/ --- PWA-приложения · обвязка от 2 недель — от 40 000 ₽ — Без App Store # PWA: сайт, который становится приложением Иконка на домашнем экране, запуск без адресной строки, работа при плохой связи и уведомления. Надстроим над сайтом, который у вас уже работает, или соберём приложение с нуля — второго продукта при этом не появляется. Ничего не публикуется в магазинах и не проходит модерацию. - Есть сайт — не переписываем его, обвязка ставится поверх - Один код вместо двух приложений и двух публикаций - Живёт на вашем домене — из чужого магазина его не удалят [ Проверить свой сайт ](#fit) от 40 000 ₽ — 2–3 недели — 150+ сайтов — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 150+ — сайтов, поверх которых это ставится 2 — недели до обвязки готового сайта 9 — лет в digital [ 5 — вопросов, чтобы понять, подойдёт ли ваш сайт ](#fit) Разбираемся ## Что такое PWA простыми словами Аббревиатура звучит сложнее, чем устроена. Разберём за минуту — дальше будет понятно, за что вы платите и почему это дешевле приложения. **PWA — это ваш обычный сайт, которому добавили три вещи.** Первая — файл-описание: как приложение называется, какая у него иконка, каким цветом открывается экран запуска. Вторая — фоновый скрипт-посредник: он запоминает страницы, которые человек уже открывал, и умеет показывать их, когда связи нет. Третья — разрешение присылать уведомления. После этого браузер разрешает поставить сайт на домашний экран. С этого момента человек открывает его не через поиск и вкладки, а нажатием на иконку — и сайт запускается во весь экран, без адресной строки. Внешне это неотличимо от приложения из магазина, а технически осталось сайтом на вашем домене. **Главное следствие: второй кодовой базы не появляется.** Нативное приложение — это отдельная программа под iOS и отдельная под Android, которые надо писать, публиковать и обновлять параллельно с сайтом. PWA — тот же сайт: вы правите его один раз, и правка сразу у всех, без ожидания модерации. Пример. Сервис записи, которым пользуются каждую неделю. До обвязки человек каждый раз ищет сайт среди вкладок или в поиске — и часть людей на этом шаге просто не доходит. После обвязки он нажимает иконку, и экран записи открывается за секунду, даже в лифте: расписание, которое он смотрел вчера, показывается из кэша. **Сайт для этого не обязателен.** Если его ещё нет, приложение собирается сразу — те же экраны, та же иконка, — и попутно остаётся обычным сайтом: открывается по ссылке, индексируется поиском, работает на десктопе. Это и есть главная экономия PWA: не появляется второго продукта, который надо содержать параллельно. И честная оговорка сразу: **PWA — не полная замена нативному приложению.** Там, где нужны камера, работа с датчиками или фоновая геолокация, обвязка не поможет. Мы разбираем это отдельным блоком ниже, а не прячем в сноску. ## Что это даёт бизнесу Шесть вещей, которые появляются у сайта после обвязки. Пять из них человек замечает сразу, шестая заметна только вам — в счетах и сроках. **Иконка на домашнем экране** Вас перестают искать в браузере — вас открывают. Между «вспомнил о вас» и «оказался у вас» исчезает поиск, выбор из выдачи и чужие вкладки, где легко потеряться. **Запуск без браузера** Ни адресной строки, ни панели вкладок: приложение открывается во весь экран со своим экраном загрузки. Экрана больше — и это не косметика: на телефоне каждая строка интерфейса отъедает у вас контент. **Работа при плохой связи** Страницы, которые человек уже открывал, показываются без сети. В метро, в лифте, в подвале склада вместо «нет подключения» он видит то, что смотрел вчера, — и может действовать дальше. **Уведомления** Статусы заказов, напоминания, акции — сообщением на телефон, без магазинов приложений и их правил. На iPhone это работает с оговорками, и мы их честно перечисляем ниже. **Один код вместо двух** Не появляется вторая и третья кодовая база под iOS и Android. Правка делается один раз в сайте и сразу оказывается у всех — не нужно выпускать три версии и ждать, пока люди обновятся. **Ничего не публикуется** Нет модерации, нет ежегодных сборов разработчика, нет риска, что приложение снимут с публикации. Обновление выкатывается в тот же день, а не через неделю ожидания проверки. ## Как сайт превращается в приложение Четыре шага, которые проходит человек. Нажимайте — разницу между вкладкой и приложением словами передать невозможно, её видно только глазами. Подсказка об установке появляется не при первом заходе, а тогда, когда человек уже что-то сделал: посмотрел каталог, записался, оформил заказ. Предлагать поставить приложение незнакомцу — верный способ получить отказ, после которого браузер больше не спросит. Обратите внимание на четвёртый экран: адресной строки нет, панели вкладок нет, экран стал выше на две строки интерфейса. Это тот же сайт и тот же код — изменилось только то, как его открыли. На Android установка предлагается кнопкой, на iPhone делается вручную через меню «Поделиться». Мы рисуем подсказку сами — иначе половина людей просто не догадается. Шаг 1 · сайт во вкладке vash-sayt.ru*3 вкладки* Запись на приём Тот же сайт, что и всегда. Чтобы вернуться завтра, человеку придётся снова его искать. Нажмите кнопку — дальше начинается то, ради чего делается обвязка. Шаг 2 · после первого действия vash-sayt.ru*3 вкладки* S — **Поставить на домашний экран?** — Откроется как приложение, без адресной строки. Займёт меньше мегабайта. Ничего не скачивается из магазина и не проходит модерацию: браузер просто создаёт ярлык и сохраняет страницы в память телефона. Шаг 3 · домашний экран S Иконка рядом с остальными Теперь вы находитесь там же, где мессенджеры и банк, — а не в закладках, куда никто не заходит. Шаг 4 · запуск с иконки Запись на приём Адресной строки нет, вкладок нет. Расписание открылось из памяти телефона — до того, как пришёл ответ сервера. Открылось за**0,4 секунды** Скорость на четвёртом экране — не магия: страница уже лежала в памяти телефона, и сеть нужна была только для актуального расписания. ## Подойдёт ли ваш сайт Цена начинается от 40 000 ₽ по обеим дорогам — и когда мы надстраиваем над готовым сайтом, и когда собираем приложение с нуля. Дальше всё зависит от объёма: в первом случае от готовности сайта, во втором от количества экранов и функциональности. Пять вопросов, чтобы понять, какая дорога ваша. Ответы никуда не отправляются: тест считает прямо в браузере. 1 · Есть ли у вас сайт — Да, работает Нет, только собираемся Есть, но на конструкторе 2 · Как сайт выглядит на телефоне — Нормально, всё читается Неудобно, надо увеличивать Мобильной версии нет 3 · Есть ли доступ к коду и хостингу — Да, полный Только админка сайта Доступ потерян 4 · Как быстро открывается на телефоне — Сразу Пару секунд Долго, успеваю заскучать 5 · Как часто к вам возвращаются клиенты — Регулярно, каждый месяц Пару раз в год Покупают один раз **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: готов ваш сайт к обвязке, нужно ли сначала что-то починить, собирать ли приложение с нуля — или PWA вам вообще не подойдёт. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, а настоящий разбор — на сам сайт: его структуру, скорость на реальных устройствах и то, что стоит под капотом. Разбор бесплатный, и в нём мы называем точные часы, а не диапазон. [ Забрать разбор сайта ](#audit) ## Забрать разбор своего сайта Тест выше смотрит на пять признаков — разбор смотрит на сам сайт. Проверяем то, что нельзя увидеть снаружи: как он устроен под капотом, что тормозит на реальных телефонах и сколько часов уйдёт на подготовку, если она нужна. Пригодность к обвязке — Что чинить первым — Часы и деньги от 40 000 ₽ ## От чего зависит цена Цена стартует от 40 000 ₽ по обеим дорогам, а дальше расходится. Если сайт уже есть — всё решает его готовность к переделке. Если сайта нет — объём: сколько экранов, нужен ли личный кабинет, что должно работать без сети. 01 ### Готовность сайта — или его отсутствие Главный фактор, и он разный для двух случаев. **Если сайт есть:** над современным адаптивным сайтом с https и нормальной скоростью обвязка ставится за двадцать часов — это и есть от 40 000 ₽. Над сайтом без мобильной версии ставить её бессмысленно, пока эта версия не сделана: приложение упаковывает сайт, а не чинит его. **Если сайта нет:** старт тот же, но считается объём — количество экранов, глубина личного кабинета, нужна ли админка. Разброс здесь больше, чем от любого набора технических возможностей. 02 ### Что приложение должно уметь без сети Показывать уже открытые страницы — это базовый кэш, он входит во вторую смету. Работать полноценно офлайн и досылать сделанное, когда связь вернётся, — совсем другая работа: нужно решать, что делать при конфликте данных, и проверять это на живых обрывах связи. Для сервисов, которыми пользуются в полях, это обязательно; для витрины — избыточно. 03 ### Нужны ли уведомления и кому Отправить сообщение на телефон — половина работы. Вторая половина в том, чтобы решить, кому и по какому поводу: серверная часть, сегменты, отписка, разное поведение на iOS и Android. Уведомления, отправляемые всем и обо всём, приводят к тому, что приложение удаляют, — поэтому мы считаем их отдельным модулем, а не галочкой. 04 ### Сколько устройств придётся реально проверить Установка и уведомления ведут себя по-разному на Android и на iPhone, а на старых телефонах — ещё иначе. Проверка на своём ноутбуке ничего не доказывает. Чем шире аудитория и чем старее её телефоны, тем больше часов уходит на приёмку — и это те часы, которые обычно забывают заложить. **Если сайт нужно готовить, стоимость подготовки называется до счёта и отдельной строкой.** Спрятать их внутрь обвязки было бы удобнее для продажи и хуже для вас: вы бы не увидели, за что именно платите. ## Три сборки У каждой сметы открыт состав и назван срок. Лестница нарастающая — каждая следующая включает предыдущую целиком. Сроки указаны для готового сайта; если нужна подготовка, она добавляется отдельной строкой. **Обвязка** — от 40 000 ₽ — 2–3 недели Готовый сайт ставится на домашний экран - Иконка на домашнем экране и запуск без адресной строки - Экран загрузки с вашим логотипом вместо белой вспышки - Подсказка «установить» в нужный момент, а не при первом заходе - Работает на Android и iOS — с оговорками по iOS, они на странице - Ничего не публикуется в магазинах приложений и не модерируется - Сам сайт не переписывается: обвязка ставится поверх чаще выбирают**С офлайном и уведомлениями** — от 130 000 ₽ — 3–5 недель Приложение, которое живёт при плохой связи - Открытые страницы доступны без сети, а не белый экран - Уведомления на телефон — без магазинов приложений и их правил - Мгновенный запуск и переходы: ускоряем то, что тормозит - Видно, сколько человек поставили приложение и сколько вернулись - Всё из обвязки внутри, а не вместо - Проверка на живых телефонах, включая старые Android **Рабочий инструмент** — от 180 000 ₽ — 4–6 недель Для сотрудников и постоянных клиентов - Вход без пароля и своё содержимое у каждого пользователя - Заявки и отчёты оформляются офлайн и уходят, когда вернётся сеть - Роли: сотрудник видит одно, клиент другое - Ставится на телефоны команды без магазинов и без администратора - Нагрузочная проверка до запуска, а не после первой смены - Две недели наблюдения после релиза, правки по поведению входят **Начинать почти всегда стоит с первой.** Обвязка ставится за две недели и сразу показывает главное: сколько людей вообще поставят приложение. Уведомления и офлайн имеет смысл добавлять, когда есть кому их получать, — а не наоборот. ## Приложение живёт на вашем домене У PWA есть свойство, которого нет ни у одного приложения из магазина: оно не размещается на чужой площадке. Устанавливается с вашего сайта, работает на вашем домене, обновляется вместе с сайтом. Удалить приложение из магазина никто не может, потому что его там нет. Не бывает ни модерации, ни блокировки аккаунта разработчика, ни требования срочно обновиться под новые правила площадки. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Код обвязки — в вашем репозитории, рядом с кодом сайта - Приложение раздаётся с вашего домена и вашего хостинга - Ключи для уведомлений выпускаются на вас, а не на студию - Иконки и экран загрузки передаются исходниками, а не картинками - База подписчиков на уведомления — в вашей системе - Аккаунт разработчика не нужен вовсе: публикации нет - Документация: что где лежит и как выкатывать обновление - Обвязку можно снять за час: сайт продолжит работать как обычный ## PWA, Mini App или приложение Четыре способа оказаться в телефоне клиента. Таблица одинаковая на этой странице и на странице Mini Apps: две наши страницы, спорящие друг с другом, хуже одной молчащей. | Что сравниваем | PWA | Telegram Mini App | Нативное приложение | Мобильная версия сайта | |---|---|---|---|---| | Что это по сути | Ваш сайт с иконкой на экране | Приложение внутри мессенджера | Отдельная программа из магазина | Сайт в браузере | | Нужен ли Telegram | Нет | Да | Нет | Нет | | Иконка на экране | Да | Нет, вход через мессенджер | Да | Нет | | Работа без сети | Да, для открытых страниц | Нет | Да, полноценно | Нет | | Публикация | Нет | Нет | App Store и Google Play, модерация | Нет | | Откуда приходят люди | Сайт, поиск, реклама | Бот, канал, QR | Магазин приложений | Поиск и реклама | | Доступ к камере и датчикам | Ограниченный | Ограниченный | Полный | Ограниченный | | Стоимость входа | от 40 000 ₽ | от 50 000 ₽ | от 150 000 ₽ | Входит в сайт | | Когда выбирать | Есть работающий сайт и возвращаются клиенты | Аудитория в Telegram, сайта может не быть | Нужен офлайн, камера, работа в фоне | Разовые визиты из поиска | **PWA и Mini App не конкурируют — у них разные точки входа.** Приложение на домашнем экране ловит тех, кто уже был на вашем сайте; Mini App ловит тех, кто пришёл из Telegram. Часто разумно сделать оба, и тогда общая часть — сервер, база, оплата — пишется один раз. Про Mini Apps у нас отдельная страница со своим сравнением и конфигуратором. [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Чего PWA не умеет Этот блок обычно не пишут, и зря: почти все ограничения всплывают уже после оплаты. Мы перечисляем их до — пусть лучше вы откажетесь сейчас, чем узнаете на приёмке. 01 ### На iPhone установка делается вручную На Android браузер сам предлагает поставить приложение кнопкой. На iPhone такой кнопки нет: человек должен открыть меню «Поделиться» и выбрать «На экран „Домой"». Обойти это нельзя — можно только нарисовать понятную подсказку, что мы и делаем. Часть людей всё равно не поставит, и это надо закладывать в ожидания. 02 ### Уведомления на iPhone работают иначе Они приходят только тем, кто уже поставил приложение на домашний экран, — то есть аудитория уведомлений там заметно уже, чем на Android. Само разрешение тоже надо просить в подходящий момент, а не при первом заходе: отказ запоминается, и переспросить нельзя. 03 ### Нет доступа к части возможностей телефона Фоновая геолокация, работа с датчиками, обмен данными с другими приложениями, работа при выключенном экране — всё это остаётся за нативной разработкой. Если ваш сценарий требует чего-то из списка, обвязка его не закроет, и мы скажем об этом на разборе, а не после сборки. 04 ### Сохранённые данные система может удалить Если приложением долго не пользуются, телефон вправе очистить его память ради места. Практическое следствие простое: в офлайн-кэш нельзя класть то, что нельзя потерять. Черновик заявки — можно, единственный экземпляр документа — нет; такие вещи всегда уезжают на сервер. 05 ### Правила платформ меняются И это не отговорка, а причина, по которой в блоке нет ни одной версии и ни одной даты. Возможности PWA за последние годы менялись в обе стороны, иногда резко. Что доступно сегодня, мы проверяем в начале каждого проекта — и переносим в смету, а не цитируем статью годовой давности. **Если хотя бы один пункт для вас критичен — вам нужно нативное приложение.** Мы скажем это на разборе и посчитаем его, а не будем уговаривать обойтись обвязкой. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые. Отвечаем здесь, а не на созвоне, — чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«Это же просто закладка»** Закладка открывает сайт во вкладке браузера и требует сети. Приложение запускается во весь экран, показывает уже открытые страницы без интернета, может прислать уведомление и имеет свой экран загрузки. Разница видна на четвёртом экране демо выше — там нет адресной строки, и это не косметика: на телефоне это два ряда интерфейса, отобранных у вашего контента. **«На iPhone всё урезано»** Отчасти правда, и мы перечислили это блоком выше, не пряча. Установка там делается вручную, уведомления работают уже. Но иконка на экране, запуск без браузера и работа при плохой связи есть и на iPhone — а это и есть основная польза. Считать надо по своей аудитории: если у вас три четверти Android, ограничения касаются меньшинства. **«Зачем, если есть мобильная версия»** Мобильная версия работает на первый визит: человек пришёл из поиска, посмотрел, ушёл. Приложение работает на второй и третий — когда его открывают с иконки, а не ищут заново. Если к вам не возвращаются, PWA действительно не нужен, и тест выше это честно покажет. ## От разбора до иконки — 2–3 недели Так идёт обвязка готового сайта. Если сайт надо готовить, подготовка идёт отдельным этапом до первой недели, и её срок мы называем после разбора. Ваше участие за всю работу — около часа. Неделя 1 **Разбор сайта и проверка пригодности** Смотрим сайт изнутри: структуру, скорость на реальных телефонах, что и как отдаёт сервер. К концу недели вы знаете точно, попадаете ли вы в базовую смету и что чинить, если нет. **От вас:** доступы и полчаса разговора Неделя 2 **Обвязка, иконки, экран загрузки** Кладём служебные файлы, рисуем иконки под все размеры, делаем экран запуска с вашим логотипом вместо белой вспышки. Настраиваем, что кэшируется, а что всегда берётся с сервера, — от этого зависит, увидит ли человек вчерашние цены. **От вас:** логотип в векторе, если он есть Неделя 3 **Проверка на живых телефонах** Ставим приложение на разные устройства: свежий Android, старый Android, iPhone. Проверяем установку, запуск, поведение при обрыве связи и обновление до новой версии. Здесь всплывает то, чего не видно в браузере на ноутбуке. **От вас:** полчаса на приёмку со своего телефона Запуск **Включаем подсказку об установке** Подсказка появляется после первого полезного действия человека, а не при заходе. Отдельно рисуем инструкцию для iPhone, где кнопки установки нет. С этого момента приложение доступно всем посетителям сайта. **От вас:** ничего Дальше **Смотрим, сколько поставили и вернулись** Установка — это метрика, а не событие. Считаем, сколько человек поставили приложение, сколько открыли повторно и чем их поведение отличается от обычных посетителей. По этим числам и решается, нужны ли уведомления и офлайн. **От вас:** ничего Если сайт нужно готовить — это отдельный разговор и отдельные деньги — Мобильная версия, скорость, https, доступ к коду. Мы называем часы до счёта и отдельной строкой, а не прячем внутрь обвязки. [ Проверить свой сайт ](#fit) ## Как устроена обвязка Для того, кто в вашей команде отвечает за технику. Если такого человека нет — блок можно пропустить, на выбор сметы он не влияет. **Сайт не переписывается.** Рядом с ним появляются два служебных файла: описание приложения и фоновый скрипт-посредник. Всё остальное остаётся как было — та же вёрстка, тот же бэкенд, те же адреса страниц. Поэтому обвязка и стоит двадцать часов, а не как новая разработка: мы не трогаем то, что работает. **Кэшируется не всё подряд, и это главное решение проекта.** Оформление, шрифты и иконки берутся из памяти телефона — они меняются редко. Цены, остатки и расписание всегда запрашиваются с сервера, а из кэша показываются только если сети нет, и тогда рядом честно пишется, что данные могут быть неактуальны. Обратный порядок — самая частая ошибка в чужих PWA: человек видит вчерашнюю цену и приходит с ней к вам. **Обновления не залипают.** Самая известная беда PWA — старая версия, живущая в телефоне месяцами, потому что посредник продолжает отдавать её из кэша. Мы решаем это так: новая версия скачивается в фоне и применяется при следующем запуске, а если изменения критичные — приложение говорит об этом само и предлагает перезапуститься. Пользователь никогда не остаётся с версией, о которой мы не знаем. **Проверка идёт на устройствах, а не в эмуляторе.** Установка, запуск, поведение при обрыве связи и обновление проверяются на живых телефонах, включая старые Android — там ограничения по памяти и скорости настоящие, а не смоделированные. ## Публичных кейсов у направления нет Так и написано, потому что это правда. Тема пришла к нам из внутренних инструментов для сотрудников, а их не показывают: там чужие процессы, чужие данные и обычно NDA. Под NDA — внутренние инструменты ### Откуда взялось это направление С задач, где приложение нужно было полевым сотрудникам: заявки и отчёты с телефона, работа в местах с плохой связью, установка без магазинов и без администратора на каждом устройстве. Нативная разработка под такое избыточна, а обычный сайт неудобен — обвязка закрыла ровно эту дыру. Рассказать про эти проекты можно только типом задачи. Цифры экономии, которые тут отлично смотрелись бы, мы называть не вправе — и придумывать не станем. [Всё портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) Что можно посмотреть ### Работу видно на разборе На разборе показываем обвязку живьём: ставим её на демонстрационный сайт при вас, чтобы вы увидели установку, запуск с иконки и поведение при отключённой сети. Это честнее любого скриншота — на скриншоте отсутствие адресной строки не докажешь. Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. Если по итогам окажется, что PWA вам не нужен, мы так и скажем. [Записаться на разбор](#audit) ### Здесь будет первый кейс Карточка появится, когда клиент разрешит рассказать и когда накопятся цифры, которые можно проверить: сколько людей поставили приложение и как изменилось их поведение. Раньше этого писать нечего. Если вы наш клиент и не против рассказать — напишите, соберём карточку сами и покажем вам до публикации. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Четыре типовые задачи Обвязка одна и та же, а смысл разный: у магазина она про повторные покупки, у сотрудников — про работу без связи. От этого зависит, что кэшировать и о чём слать уведомления. - [ Для интернет-магазина — Каталог из кэша, корзина без сети, статусы заказов — **3–5 недель** · когда покупают регулярно и понемногу ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) - [ На Битриксе — Обвязка поверх готового сайта на 1С-Битрикс — **2–3 недели** · когда сайт уже на коробке и переезжать некуда ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/na-bitrix/) - [ Для сотрудников — Заявки и отчёты с телефона, работа без связи, роли — **4–6 недель** · когда людям в полях нужен инструмент, а не приложение ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) Сроки — для готового сайта. Если сайт надо готовить, подготовка добавляется отдельно, и её честнее оценить на разборе, чем угадывать здесь. ## Обвязка — надстройка, а не начало цепочки PWA работает поверх сайта и усиливает то, что уже есть. Если предыдущее звено слабое, приложение это не исправит — только упакует. Поэтому цепочку честнее показать целиком. 01 ### Сайт Основание всего. Обвязка ставится поверх него и наследует все его достоинства и все проблемы. 1. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) 02 ### PWA-обвязка Превращает посетителя в пользователя: иконка на экране, повторные заходы, уведомления. 2. Вы здесь 03 ### Реклама Приводит тех, кому потом будет что ставить на экран. Без трафика приложение поставят единицы. 3. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) 04 ### Поддержка Приложение живёт вместе с сайтом: правила платформ меняются, и обвязку иногда надо подвинуть следом. 4. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Если сайта ещё нет, а аудитория в Telegram — Тогда быстрее и дешевле начать не с сайта и обвязки, а с приложения внутри мессенджера: там своя площадка не нужна, и точка входа уже есть. [ Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Когда PWA вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Обвязка — самая лёгкая продажа в нашем списке: дёшево, быстро, звучит современно. Именно поэтому её чаще всего покупают зря. 01 ### Если вас устраивает сайт на закрытом конструкторе Обвязку поверх него поставить нельзя: закрытая платформа не даёт положить рядом служебные файлы. Это не приговор — можно перенести сайт на свою площадку или собрать приложение с нуля, — но если конструктор вас полностью устраивает и переезжать вы не хотите, то и PWA у вас не будет. Продавать обвязку, которая физически не встанет, мы не станем. 02 ### Если у вас покупают один раз Окна, натяжные потолки, свадьба, переезд. Приложение окупается вторым и третьим заходом, а если второго не будет — иконка на экране не понадобится никому. Те же деньги в скорость сайта и в рекламу дадут больше, и на разборе мы предложим именно это. 03 ### Если нужен офлайн с камерой, датчиками или работой в фоне Это нативная разработка, и никакая обвязка её не заменит. Курьерское приложение с фоновым треком, сканер штрихкодов, работа при выключенном экране — всё это за пределами возможностей PWA. Мы скажем это на разборе и посчитаем нормальное приложение. 04 ### Если сайт сам по себе плохо работает на телефоне Обвязка упаковывает сайт, а не чинит его. Неудобный сайт в приложении становится неудобным приложением — и претензий будет больше: от иконки на домашнем экране люди ждут большего, чем от вкладки в браузере. Сначала мобильная версия и скорость, потом иконка. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## PWA: что стоит знать до заказа ## Что такое PWA и чем оно отличается от сайта PWA — это обычный сайт, к которому добавлены три служебные вещи: описание приложения, фоновый скрипт-посредник и разрешение на уведомления. После этого браузер разрешает поставить сайт на домашний экран, и он запускается как приложение — во весь экран, со своей иконкой, без адресной строки и панели вкладок. Ключевое отличие от сайта не техническое, а поведенческое. Сайт человек ищет заново каждый раз: вспоминает название, набирает в поиске, выбирает из выдачи. Приложение он открывает в одно нажатие с того же экрана, где лежат мессенджеры и банк. На повторных визитах эта разница и решает: чем чаще к вам возвращаются, тем сильнее она заметна. Второе отличие — работа при плохой связи. Страницы, которые человек уже открывал, показываются из памяти телефона и без интернета. Это важнее, чем кажется: в метро, в лифте, на складе и в поездке сайт просто не откроется, а приложение покажет то, что смотрели вчера. ## PWA или нативное приложение Нативное приложение — отдельная программа под iOS и отдельная под Android. Их пишут, публикуют в магазинах, проводят через модерацию и обновляют параллельно с сайтом. Это даёт полный доступ к возможностям телефона: камера, датчики, работа в фоне, полноценный офлайн. И это же делает разработку кратно дороже — фактически вы содержите три продукта вместо одного. PWA не заменяет нативное приложение там, где нужны эти возможности. Зато закрывает самый частый сценарий — «сделайте, чтобы нас можно было открывать с иконки и чтобы работало без сети» — за долю стоимости и без публикации. Практическое правило простое: если ваш сценарий описывается словами «наш сайт, но удобнее и быстрее», нужна обвязка. Если в нём есть камера, датчики или фон, нужно приложение. Есть и третий путь, о котором забывают: сделать обвязку сейчас, а нативное приложение — потом, если понадобится. Сервер, база и логика при этом переиспользуются, переписывается только интерфейс. Проверить спрос обвязкой дешевле, чем узнать о нём после релиза в магазинах. ## Сколько стоит превратить сайт в приложение Обвязка готового сайта начинается от 40 000 ₽ и занимает 2–3 недели. Это двадцать часов работы: служебные файлы, иконки под все размеры, экран запуска, настройка кэширования и проверка на реальных устройствах. Сам сайт при этом не переписывается — именно поэтому обвязка дешевле любой разработки с нуля. Главная переменная — состояние сайта. Над современным адаптивным сайтом с https обвязка ставится за базовые часы. Если мобильной версии нет, она медленно грузится или нет доступа к коду, сначала идёт подготовка — и её часы считаются отдельно и называются до счёта. Разброс здесь больше, чем от любого набора возможностей, поэтому цена и указана как «от». Дальше цену двигают три вещи: нужен ли полноценный офлайн с досылкой данных при возврате связи, нужны ли уведомления с сегментами и отпиской, и сколько устройств придётся реально проверить. Полный набор с офлайном, уведомлениями и ускорением — это уже вторая смета, а инструмент для сотрудников с ролями и синхронизацией — третья. ## Ограничения PWA на iPhone и Android На Android браузер сам предлагает установку кнопкой, и почти все возможности доступны. На iPhone установка делается вручную через меню «Поделиться», кнопки для этого нет, и подсказку приходится рисовать самим — часть аудитории всё равно не поставит приложение. Уведомления на iPhone приходят только тем, кто уже установил приложение на домашний экран. Общие для всех платформ ограничения: нет фоновой геолокации и работы с датчиками, нет обмена данными с другими приложениями, а сохранённые в телефоне данные система вправе удалить, если приложением долго не пользуются. Практическое следствие: в офлайн-кэш нельзя класть то, что нельзя потерять. И главное, о чём стоит помнить при чтении любых статей на эту тему: правила платформ меняются, иногда резко и в обе стороны. Поэтому мы не приводим здесь ни версий, ни дат — что доступно сегодня, проверяется в начале конкретного проекта и переносится в смету, а не берётся из статьи годовой давности. ## Вопросы про PWA Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату нашей работы и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Закладка открывает сайт во вкладке и требует интернета. Приложение запускается во весь экран без адресной строки, показывает уже открытые страницы без сети, умеет присылать уведомления и имеет свой экран загрузки. Проще всего увидеть разницу в [демо выше](#demo): на четвёртом экране адресной строки нет, и экран становится выше на два ряда интерфейса. Тогда собираем приложение сразу, отдельный сайт для этого не нужен. Попутно оно остаётся обычным сайтом: открывается по ссылке, индексируется поиском, работает на десктопе — второго продукта не появляется. Старт тот же, от 40 000 ₽, а дальше цена зависит от объёма: сколько экранов, нужен ли личный кабинет, что должно работать без сети. Да, но с оговорками, и мы их [перечислили отдельным блоком](#limits). Установка там делается вручную через меню «Поделиться», кнопки для этого нет — подсказку рисуем сами. Уведомления приходят только тем, кто уже поставил приложение на домашний экран. Иконка, запуск без браузера и работа при плохой связи на iPhone есть, и это основная польза. Сам сайт не переписывается — рядом с ним появляются два служебных файла, и всё. Но если сайт неудобен на телефоне, медленно грузится или к его коду нет доступа, сначала идёт подготовка: приложение упаковывает сайт, а не чинит его. Что именно понадобится в вашем случае, покажет [тест выше](#fit), а точные часы назовём после разбора. Обвязка готового сайта — от 40 000 ₽, 2–3 недели. Это двадцать часов: служебные файлы, иконки, экран запуска, настройка кэша и проверка на живых устройствах. Дальше цену двигают офлайн-режим с досылкой данных, уведомления и количество устройств, которые надо реально проверить. Сборка с нуля стартует с той же цифры, но считается по объёму экранов и функциональности. Страницы, которые человек уже открывал, — да. Полноценная работа офлайн с досылкой сделанного при возврате связи — отдельная работа, она во второй и третьей сметах. И важное ограничение: система может очистить память приложения, если им долго не пользуются, поэтому в офлайн-кэш нельзя класть то, что нельзя потерять. Вам, и в более полном смысле, чем приложение из магазина: оно живёт на вашем домене и вашем хостинге, аккаунт разработчика не нужен вовсе. Код в вашем репозитории, ключи для уведомлений выпускаются на вас. Удалить приложение из магазина никто не может, потому что его там нет. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Да, и обвязка при этом не окажется выброшенными деньгами: сервер, база и логика переиспользуются, переписывается интерфейс. Разумный порядок обычно такой — сначала обвязка, потом смотрим на цифры установок и повторных заходов, и только если упираемся в ограничения платформы, идём в магазины. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Пришлите адрес сайта — скажем, во что обойдётся приложение - Разбор 30 минут: смотрим сайт и говорим, готов ли он к обвязке - Если нужна подготовка — называем часы отдельной строкой, а не прячем в смету - Если PWA вам не нужен — скажем на разборе и предложим, что вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # PWA для интернет-магазина: иконка вместо поиска > Интернет-магазин становится приложением на домашнем экране: каталог из памяти телефона, корзина без сети, push о статусе заказа. Без App Store, от 40 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/ --- PWA для магазина · обвязка от 2 недель — от 40 000 ₽ — Без App Store # PWA для интернет-магазина: приложение без App Store и второй разработки Магазин на домашнем экране покупателя: каталог открывается из памяти телефона, корзина переживает лифт и метро, статус заказа приходит уведомлением. Каталог никуда не переносится, второй кодовой базы не появляется, в магазины приложений ничего не публикуется — это ваш же магазин, к которому добавили три служебные вещи. - Каталог и корзина под рукой, а не в поиске среди чужих вкладок - «Заказ собран», «передан в доставку» — сообщением на телефон - Правка в магазине сразу у всех: ни модерации, ни ожидания обновления [ Проверить свой магазин ](#sh-check) Это страница про магазин. Что такое PWA вообще, чем оно отличается от мобильного приложения и подойдёт ли ваш сайт — на странице направления: [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) вход от 40 000 ₽ — магазину обычно от 130 000 ₽ — 9 лет в digital ## Три способа дать покупателю приложение Решение «нам нужно мобильное приложение» у магазина обычно уже принято — и принято до того, как кто-то посчитал два других варианта. Таблица сравнивает их по тому, что важно именно магазину: каталог, остатки, корзина и статус заказа. | Что сравниваем | Нативное приложение | PWA | Telegram Mini App | |---|---|---|---| | Где живёт | В App Store и Google Play | На вашем домене | Внутри мессенджера | | Как попадает на телефон | Покупатель ищет вас в магазине приложений и скачивает | Ставится с вашего же сайта после покупки | Открывается по кнопке в чате или по QR | | Каталог и остатки | Пишется заново и связывается с вашей системой | Те же, что на сайте: переносить нечего | Витрина собирается отдельно под мессенджер | | Корзина при плохой связи | Живёт в телефоне полноценно | Не теряется: копия в телефоне, оригинал на сервере | Требует связи | | Статус заказа | Уведомлением | Уведомлением, на iPhone — установившим приложение | Сообщением от бота в тот же чат | | Оплата | По правилам магазина приложений | Те же способы, что на сайте, эквайринг ваш | Внутри мессенджера, эквайринг ваш | | Кто может снять с публикации | Площадка, по своим правилам | Никто: публикации нет | Мессенджер | | Стоимость входа | от 150 000 ₽ | от 40 000 ₽ | от 50 000 ₽ | | Когда выбирать магазину | Нужен сканер, работа в фоне или своя логистика в телефоне курьера | Есть работающий магазин и покупатели, которые возвращаются | Покупатели приходят из канала и переписки | **PWA и Mini App не конкурируют — у них разные точки входа.** Приложение на домашнем экране ловит тех, кто уже покупал у вас на сайте; приложение внутри мессенджера — тех, кто пришёл из канала. Магазину, у которого есть и то и другое, разумно сделать оба: сервер, каталог и оплата при этом пишутся один раз. [Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) Нативное приложение мы тоже делаем и посчитаем его честно, если ваш сценарий требует камеры, датчиков или работы в фоне. Просто у магазина такой сценарий встречается реже, чем решение его заказать. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Что появляется у магазина Шесть вещей, и все они про покупателя, который у вас уже покупал. Про иконку, запуск без браузера и отсутствие модерации написано на странице направления — здесь только то, что относится к торговле. **Каталог открывается из памяти телефона** Карточки, которые покупатель уже смотрел, показываются до того, как пришёл ответ сервера. Разница видна там, где связь плохая: в метро, в лифте, в торговом центре — то есть ровно там, где люди и листают магазины. **Корзина не теряется при обрыве связи** Собранная корзина остаётся при пропаже сети и при перезапуске приложения. Оригинал при этом лежит на сервере, а телефон держит копию — наоборот делать нельзя, и почему, разобрано ниже отдельным блоком. **Статус заказа приходит сам** «Принят», «собран», «передан в доставку», «ждёт в пункте выдачи» — сообщением на телефон, без магазинов приложений и их правил. Это единственный тип уведомления, которого покупатель ждёт и на который не раздражается. **Повторный заказ в два касания** История покупок и «купить снова» на первом экране: расходники, корм, косметика, запчасти — всё, что берут по второму кругу, перестаёт требовать поиска по каталогу. Именно на этом магазин и зарабатывает приложением. **Оплата — та же, что на сайте** Эквайринг остаётся вашим, комиссии магазина приложений не появляется, чек уходит по тем же правилам. Ничего не переносится и не оформляется заново: приложение платит теми же руками, что и сайт. **Видно, кто поставил и что покупает** Установка — это метрика, а не событие: сколько людей поставили приложение, сколько вернулись и чем их средний чек отличается от остальных. Без этих чисел нельзя решить, нужны ли вам уведомления с сегментами. ## Путь покупателя: от первой покупки до третьей Пять шагов глазами покупателя, а не глазами разработчика. Под каждым — что в это время делает система. Приложение магазина и есть эта связка, а не набор экранов: если убрать любой шаг, следующий не случится. 01 **Приходит из рекламы или поиска** Обычный первый визит: человек вас не знает, приложение ему пока не нужно и предлагать его бессмысленно. **В системе:** ничего особенного — это тот же магазин, что и был 1. первый визит 02 **Делает первый заказ** Оформляет и платит так же, как раньше. Ничего нового в этот момент не происходит — и это важно: обвязка не трогает оформление заказа. **В системе:** заказ уходит туда же, куда уходил всегда 2. как обычно 03 **Видит предложение поставить приложение** Не при входе, а после оплаты — когда человек уже доверился магазину и понимает, зачем ему за ним следить. Предлагать незнакомцу — верный способ получить отказ, после которого браузер больше не спросит. **В системе:** на iPhone вместо кнопки рисуется подсказка, там установка ручная 3. 10 секунд 04 **Получает уведомление о статусе** «Заказ собран», «передан в доставку», «ждёт в пункте выдачи». Повод открыть приложение появляется сам, и это не рассылка — это то, чего человек ждал. **В системе:** статус берётся из вашей системы заказов, а не проставляется руками 4. по событию 05 **Возвращается за второй покупкой** Не через поиск, не через выдачу и не через чужие вкладки, а нажатием на иконку. История и «купить снова» сокращают повторный заказ до пары касаний. **В системе:** каталог открывается из памяти телефона, цена и наличие запрашиваются с сервера 5. меньше минуты **Всё, ради чего это делается, происходит на пятом шаге.** Первые четыре — обычный магазин, который у вас и так есть: обвязка их не меняет. Приложение начинает отрабатывать себя там, где человек возвращается, не заходя в поиск и не выбирая из выдачи. Поэтому окупаемость здесь считают по доле повторных покупок, а не по числу установок: установка без второго заказа не стоит ничего. ## Три ошибки, из-за которых магазин в приложении врёт покупателю Без имён: так сделано большинство приложений-обвязок, которые попадаются нам на разборе. Ни одна из трёх ошибок не видна на ноутбуке разработчика — все три вылезают у покупателя через неделю после запуска. 01 ### Цена и наличие показаны из памяти телефона Самая частая и самая дорогая. Обвязку настраивают «чтобы всё летало», и в память телефона попадает вся карточка товара целиком — вместе с ценой и остатком. Покупатель видит вчерашнюю цену, приходит с ней к вам и оказывается прав: он видел её только что, своими глазами, в вашем приложении. **Как надо:** оформление, шрифты и картинки — из памяти телефона, они меняются редко. Цена, остаток и срок доставки — всегда с сервера, а из памяти показываются только когда сети нет, и тогда рядом стоит явная пометка, что данные могут быть неактуальны. 02 ### Корзина живёт только в телефоне Выглядит удобно: корзина собирается офлайн и никуда не уходит. Проблема в том, что систему никто не спрашивает — если приложением долго не пользуются, телефон вправе очистить его память ради места. Вместе с памятью исчезает собранная корзина, а вместе с ней и заказ, до которого оставался один шаг. **Как надо:** оригинал корзины на сервере, в телефоне — копия. Тогда корзина переживает и обрыв связи, и смену устройства, и чистку памяти. В офлайн-память кладут то, что не жалко потерять, и никогда — единственный экземпляр. 03 ### Уведомления шлют обо всём подряд Приложение поставили ради статуса заказа, а через месяц оно присылает акцию на товар, который человек уже купил. Дальше происходит единственное, что может произойти: приложение удаляют. Обратно его не ставят — второй раз предлагать установку уже некому и нечем. **Как надо:** уведомления о заказе приходят всегда, потому что их ждут. Маркетинговые — отдельно, по согласию, по сегменту и с отпиской в один шаг. Разделение делается на старте: разнести их потом, когда база уже собрана, гораздо дороже. **Что кэшируется, а что нет — главное решение проекта у магазина**, и принимается оно до первой строки кода. Мы записываем его в виде списка: вот это берётся из памяти телефона, вот это всегда с сервера, вот здесь показываем пометку. Список согласуется с вами, а не остаётся в голове разработчика. ## Семь проверок перед тем, как заказывать приложение Каждая делается за минуту и без нас: открыть свой магазин с телефона, заглянуть в отчёты, спросить у разработчика. Вердикт считается от непройденного — семь совпадений не повод хвалить магазин, зато любое несовпадение стоит разговора до денег. Ничего никуда не отправляется, проверка считается прямо в браузере. 1. **Вы знаете, какая доля покупателей возвращается за второй покупкой** Не «кажется, многие», а число из отчёта. Приложение окупается повторными заказами; если доля повторных вам неизвестна, окупаемость посчитать не с чего, и это первое, что стоит выяснить. 2. **У вас есть повод написать покупателю, кроме акции** Статус заказа, запись на сервис, напоминание о расходнике, который заканчивается. Уведомления живут поводами, а не рассылками: магазин, которому нечего сообщить, кроме скидок, получит удаление приложения, а не повторную покупку. 3. **Корзина переживает перезагрузку страницы** Проверяется за минуту: положите товар, обновите страницу, закройте и откройте вкладку. Если корзина пуста, она живёт только в браузере — значит, в приложении она будет теряться так же, и чинить это надо до обвязки. 4. **Повторный заказ делается меньше чем в пять шагов** Пройдите путь постоянного покупателя со своего телефона: найти товар, который он брал в прошлый раз, и оформить. Если шагов больше пяти, иконка на экране сэкономит один, а остальные четыре останутся — и проблема не в приложении. 5. **Магазин удобен с телефона без увеличения пальцами** Карточка читается, фильтры нажимаются, оформление проходится одной рукой. Обвязка упаковывает магазин, а не чинит его: неудобный магазин в приложении становится неудобным приложением, и претензий будет больше — от иконки ждут большего, чем от вкладки. 6. **Сайт отдаёт цену и наличие в реальном времени** Спросите разработчика, откуда на карточке берутся цена и остаток: из базы сайта, из обмена с 1С раз в сутки или руками. От этого зависит главное решение проекта — что можно класть в память телефона, а что нельзя ни при каких условиях. 7. **Вы знаете долю заказов с телефонов** Это число есть в любой аналитике и открывается за минуту. Если с телефонов приходит меньшая часть заказов, приложение на домашнем экране решает задачу меньшинства — возможно, те же деньги нужнее в другом месте, и мы так и скажем. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Считается он от числа несовпадений: семь проверок из многих — не повод заказывать приложение, зато любое несовпадение показывает, что чинить раньше иконки. Сходится **0** из 7 [ Разобрать магазин ](#sh-magnet) Почему проверка ручная: заглянуть в чужой магазин снаружи и узнать, откуда там берутся остатки, нельзя — эти вещи видны только изнутри, из админки и из ответов сервера. Поэтому семь пунктов написаны так, чтобы каждый можно было пройти самому за минуту, а не чтобы собрать ваш адрес в обмен на «результат проверки». ## Разбор магазина до сметы Чек-лист выше смотрит на семь признаков, разбор — на сам магазин. Полчаса, бесплатно, ведёт основатель. Три вещи, ради которых он и нужен, снаружи не видны ни одному чек-листу. Что смотрим на разборе — Откуда магазин берёт цены и остатки и как часто они обновляются. Есть ли у вас повод для уведомления, кроме акций, — и откуда брать статусы заказа. Что тормозит каталог на реальном телефоне, а не на ноутбуке. Разбор — это разговор, а не документ. Письменный отчёт с находками и приоритетом правок называется [аудитом](https://starostoff.ru/audit/), это отдельная платная работа. И честный исход, о котором договариваемся заранее: разбор регулярно заканчивается словами «приложение вашему магазину сейчас не нужно» — тогда мы говорим, во что те же деньги вложить вместо него. ## От чего зависит цена у магазина Своей сметы у этого формата нет: цена берётся из смет направления, и общие факторы — состояние сайта, набор возможностей, число устройств — разобраны там. Здесь четыре фактора, которые бывают только у магазина и которых на странице направления нет. 01 ### Откуда магазин берёт цены и остатки Главный фактор, и он технический. Если цена и наличие лежат в базе сайта и меняются там же — правила кэширования пишутся за пару часов. Если они приезжают обменом из 1С или со склада, добавляется работа: понять, насколько свежие данные приходят, что показывать в промежутке между обменами и как пометить карточку, когда сети нет. Магазин, у которого остатки обновляются раз в сутки, и магазин с живыми остатками — это разные проекты при одинаковом каталоге. 02 ### Размер каталога и как по нему ходят Дело не в числе товаров само по себе, а в том, что нужно держать под рукой. Каталог из пары сотен позиций помещается в память телефона почти целиком; каталог из десятков тысяч — никогда, и тогда решается, что именно сохранять: последние просмотренные, избранное, товары из истории заказов. Отдельно считаются фильтры и поиск: если они живут на сервере, при плохой связи они не работают, и это надо честно показать пользователю. 03 ### Нужны ли уведомления о статусе и кто их отправляет Отправить сообщение на телефон — половина работы. Вторая половина в том, откуда берётся событие: статус должен приезжать из вашей системы заказов сам, а не проставляться менеджером в третьем месте. Сюда же сегменты, согласие и отписка, разное поведение на Android и iPhone. Мы считаем уведомления отдельным модулем, а не галочкой, именно поэтому. 04 ### Повторный заказ и личный кабинет «Купить снова» в два касания требует, чтобы приложение знало, кто его открыл, и видело историю заказов. Если кабинет на сайте уже есть — это настройка. Если входа нет вовсе, появляется отдельная работа: вход без пароля, своё содержимое у каждого, история и документы. Это тот случай, когда формат уезжает со второй ступени сметы на третью. **Вход в направление — от 40 000 ₽**, и в эту сумму магазин попадает, когда нужна только базовая обвязка: иконка, запуск без браузера, каталог из памяти телефона. **Магазину почти всегда нужна вторая сборка — от 130 000 ₽, 3–5 недель**: без уведомлений о статусе заказа приложение теряет главный повод открыть его во второй раз. Состав всех трёх сборок открыт на странице направления: [Три сборки PWA ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/#tariffs) ## Как идёт работа над магазином Четыре шага. Обратите внимание на первый: он не про иконки и не про дизайн, а про список того, что запрещено класть в память телефона. У магазина этот список и есть проект — всё остальное делается поверх него. Шаг 1 **Договариваемся, что никогда не кэшируется** полдня, до договора Проходим каталог и выписываем: оформление, шрифты и картинки берём из памяти телефона; цену, остаток и срок доставки — всегда с сервера; вот здесь при отсутствии сети показываем пометку «данные могут быть неактуальны». Список согласуется с вами письменно и дальше не меняется по ходу. Шаг 2 **Обвязка и правила кэширования** основная часть работы Кладём служебные файлы, рисуем иконки под все размеры и экран запуска с вашим логотипом, настраиваем посредника по согласованному списку. Корзина связывается с сервером: в телефоне копия, оригинал у вас. Сам магазин при этом не переписывается. Шаг 3 **Статусы заказа и уведомления** вторая сборка направления Подключаем события из вашей системы заказов: принят, собран, передан в доставку, ждёт в пункте выдачи. Отдельно разносим уведомления о заказе и маркетинговые — с согласием, сегментом и отпиской в один шаг. База подписчиков копится в вашей системе, а не у нас. Шаг 4 **Приёмка на живых телефонах и запуск** от вас — полчаса со своего телефона Ставим приложение на разные устройства: свежий Android, старый Android, iPhone. Проверяем установку, обрыв связи посреди оформления заказа и обновление до новой версии. После приёмки включаем подсказку об установке — она появляется после оплаты, а не при входе. Сроки для готового магазина названы в сметах направления, и они считаются от состояния сайта, а не от размера каталога. Если магазин нужно готовить — мобильная версия, скорость, доступ к коду, — подготовка идёт до первого шага, и её часы называются до счёта отдельной строкой. ## Три возражения, которые говорят вслух Все три справедливые, и первое — справедливее остальных. Отвечаем здесь, а не на созвоне, чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«Приложения магазинов никто не ставит»** Из магазина приложений — действительно почти никто: ради одного заказа скачивать сто мегабайт никто не станет. Здесь скачивания нет вовсе, установка занимает секунду и предлагается после оплаты — тому, кто у вас уже купил. Это другая аудитория и другой момент. Но доля всё равно будет не стопроцентной, и планировать надо от того числа повторных покупателей, которое у вас есть сейчас. **«У нас уже удобная мобильная версия»** И это хорошо: без неё обвязку ставить бессмысленно, приложение упаковывает магазин, а не чинит его. Мобильная версия работает на первый визит — человек пришёл из рекламы, купил, ушёл. Приложение работает на второй и третий: между «вспомнил» и «открыл» исчезают поиск, выдача и чужие вкладки. Если повторных покупок у вас нет, мобильной версии действительно достаточно. **«Крупные сети делают нативное»** Делают — и у них другой масштаб задач: своя логистика в телефоне курьера, сканер в торговом зале, миллионы установок, на фоне которых разработка двух приложений окупается. Если ваш сценарий описывается словами «наш магазин, но чтобы открывался с иконки и работал в метро», нативная разработка даст то же самое, но это от 150 000 ₽ против от 40 000 ₽. Если в сценарии есть камера или фон, мы посчитаем нативное честно. ## Эта страница — часть направления PWA Обвязка одна и та же, а смысл у неё разный: у магазина она про вторую покупку, у сотрудников — про работу без связи. Общее — что такое PWA, чего оно не умеет, тест пригодности сайта и три сборки со сроками — живёт на странице направления. Здесь этого намеренно нет, чтобы не пересказывать одно и то же дважды. Направление и соседние форматы — 3 - [PWA-приложения — Что это такое, чего не умеет, тест «подойдёт ли ваш сайт» и три сборки с составом и сроками — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [PWA на Битриксе — Если магазин на коробке 1С-Битрикс: куда ложится обвязка и что будет с обновлениями ядра — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/na-bitrix/) - [PWA для сотрудников — Не для покупателей, а для своих: заявки, чек-листы и отчёты с объекта, работа без связи — от 180 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) ## Что идёт рядом Четыре соседние страницы, и в двух случаях из четырёх начинать разумнее не отсюда. У каждой метка, зачем она здесь. - [ Если покупатели в Telegram — Telegram Mini Apps — Витрина и оплата внутри мессенджера, вход по кнопке из канала или по QR. Ловит тех, кто до сайта не доходил вовсе — и стоит рядом с обвязкой, а не вместо неё ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [ Если нужен сканер или фон — Мобильные приложения — Камера, датчики, фоновая геолокация, работа при выключенном экране — всё, чего обвязка не закроет. Посчитаем честно, если ваш сценарий требует именно этого ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [ Начать отсюда — Разработка сайтов — Если магазина ещё нет или он неудобен с телефона. Обвязка упаковывает магазин, а не чинит его: сначала каталог, скорость и оформление заказа, потом иконка ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Что будет после — Поддержка сайтов — Приложение живёт вместе с магазином: правила платформ меняются, и обвязку иногда надо подвинуть следом. Час стоит 2 000 ₽ в абонементе против 3 000 ₽ разово ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Заявки и заказы из разных каналов удобнее считать в одном месте — иначе непонятно, что дало приложение, а что реклама. Это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), и она нужна ровно тогда, когда каналов становится больше одного. ## Когда магазину это не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Обвязка магазина — лёгкая продажа: дёшево по сравнению с приложением, быстро, звучит современно. Именно поэтому её чаще всего покупают зря. 01 ### Если у вас покупают раз в несколько лет Мебель на заказ, окна, отделочные материалы под один ремонт, крупная техника. Приложение живёт повторными заходами, а если второго захода не будет, иконка на экране не понадобится никому — её просто удалят при следующей чистке телефона. Те же деньги в скорость каталога и в рекламу дадут больше, и на разборе мы предложим именно это. 02 ### Если весь трафик разовый и приходит из поиска Бывает у магазинов, которые продают редкие позиции: человек ищет конкретную деталь, находит, покупает и больше не возвращается, потому что деталь ему больше не нужна. Это нормальная модель, в ней нет ничего плохого — просто в ней приложение не окупается, а мобильной версии достаточно. 03 ### Если остатки наружу не отдаются и меняются каждый час Самый неприятный случай и самый частый повод отказаться. Если сайт не умеет показывать живое наличие, приложение унаследует эту слепоту и усилит её: из памяти телефона человек увидит вчерашнее наличие и приедет за товаром, которого нет. Чинится это не обвязкой, а обменом с вашей учётной системой — и начинать надо с него. 04 ### Если продажи идут на маркетплейсах, а сайт — витрина Покупатель живёт в чужом приложении, корзина и оплата тоже там, и возвращаться ему к вам незачем. Иконка вашего магазина на его экране окажется третьей после двух маркетплейсов, и открывать её он не станет. Здесь работает не приложение, а карточка товара на самой площадке — и это другая работа. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## PWA для интернет-магазина: что стоит знать до заказа ## Зачем интернет-магазину PWA PWA нужно магазину ради второй покупки, а не первой. Первый заказ человек делает там, куда его привела реклама или поиск: приложение в этот момент не играет никакой роли, и предлагать его бессмысленно. Разница начинается потом — когда покупателю снова что-то понадобилось. Без приложения он вспоминает название, ищет, выбирает из выдачи и нередко уходит к тому, кто оказался выше. С приложением он нажимает иконку, стоящую там же, где мессенджеры и банк. Второе, что даёт обвязка магазину, — работа при плохой связи. Карточки, которые покупатель уже смотрел, открываются из памяти телефона, пока сеть только ищется. Это важнее, чем кажется: телефон листают в метро, в лифте, в очереди и в торговом центре, и обычный магазин там просто не открывается. Важная оговорка: из памяти показывается оформление и содержимое карточки, но не цена и не остаток — их приложение всегда запрашивает с сервера. Третье — повод вернуться. Уведомление о статусе заказа: принят, собран, передан в доставку, ждёт в пункте выдачи. Это единственный тип сообщения, которого покупатель ждёт сам и на который не раздражается, — в отличие от рассылки со скидками, которая чаще приводит к удалению приложения, чем к заказу. ## PWA или мобильное приложение для магазина Нативное приложение — отдельная программа под iOS и отдельная под Android, которые пишут, публикуют в магазинах приложений, проводят через модерацию и обновляют параллельно с сайтом. У магазина к этому добавляется каталог: его логика, фильтры, корзина и оплата собираются заново и связываются с вашей системой. Вход в такую разработку начинается от 150 000 ₽, и это не считая содержания двух продуктов вместо одного. Обвязка стоит от 40 000 ₽ и делает из вашего же магазина приложение, не создавая второго кода. Каталог не переносится, оформление заказа не переписывается, эквайринг остаётся вашим, комиссии магазина приложений не появляется. Практическое правило простое: если задача описывается словами «наш магазин, но чтобы открывался с иконки и работал при плохой связи» — нужна обвязка. Если в задаче есть сканер штрихкодов, работа курьера в фоне или интеграция с оборудованием — нужна нативная разработка, и мы посчитаем её честно. Третий вариант, о котором часто забывают, — приложение внутри мессенджера. Оно ловит не тех же людей: не покупателей вашего сайта, а подписчиков канала и тех, кто пишет вам в переписке. PWA и Mini App не конкурируют — у них разные точки входа, и магазину с обоими каналами разумно сделать оба: сервер, каталог и оплата при этом пишутся один раз. ## Что нельзя кэшировать в интернет-магазине Главное техническое решение проекта у магазина — список того, что запрещено класть в память телефона. Туда никогда не попадают цена, остаток и срок доставки. Покупатель, увидевший вчерашнюю цену в вашем приложении, приходит с ней к вам и оказывается прав: он видел её только что и своими глазами. Из памяти эти данные показываются в одном случае — когда сети нет, и тогда рядом стоит явная пометка, что они могут быть неактуальны. Корзина устроена наоборот тому, как её делают по привычке: оригинал живёт на сервере, а телефон держит копию. Причина в том, что систему никто не спрашивает — если приложением долго не пользуются, телефон вправе очистить его память ради места. Корзина, живущая только в телефоне, исчезает вместе с этой памятью, и вместе с ней исчезает заказ, до которого оставался один шаг. Из памяти телефона правильно отдавать то, что меняется редко: оформление, шрифты, иконки, картинки товаров, структуру каталога. Именно это и даёт ощущение мгновенного открытия, ради которого приложение ставят. Список составляется до первой строки кода и согласуется письменно — иначе он остаётся в голове разработчика и через полгода восстановить его нельзя. ## Вопросы про приложение магазина Шесть вопросов, которые задают владельцы магазинов. Общие вопросы про PWA — чем оно отличается от закладки, работает ли на iPhone, кому принадлежит приложение — собраны на [странице направления](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Тем, что не появляется второго магазина. Нативное приложение — отдельная программа под iOS и отдельная под Android, в которых каталог, корзина и оплата собираются заново; вход в такую разработку начинается от 150 000 ₽. Обвязка делает приложение из вашего же магазина, и это от 40 000 ₽: каталог не переносится, оформление заказа не переписывается, эквайринг остаётся вашим. Подробное сравнение — [в таблице выше](#sh-vs) Да: собранная корзина не теряется при обрыве связи и при перезапуске приложения. Устроено это так, что оригинал лежит на сервере, а в телефоне хранится копия, — иначе корзина исчезала бы вместе с памятью приложения, которую система вправе очистить. Оформить и оплатить заказ без сети нельзя: платёж требует связи с банком. Событие приезжает из вашей системы заказов: сменился статус — ушло сообщение. Руками менеджер ничего не проставляет, иначе уведомления быстро перестанут совпадать с реальностью. Уведомления о заказе и маркетинговые разносятся с самого начала: первые приходят всегда, вторые — по согласию, по сегменту и с отпиской в один шаг. На iPhone уведомления получают только те, кто поставил приложение на домашний экран, — это ограничение платформы, и мы его не обходим. Нет. Приложение — это ваш же магазин, к которому добавили служебные файлы: тот же каталог, те же адреса страниц, та же админка, та же выгрузка в поиск. Переносить, выгружать и заводить товары заново не нужно ни разу. Меняется только то, как магазин открывают и что показывается при плохой связи. Своей цены у этого формата нет, она берётся из смет направления. Вход — от 40 000 ₽: иконка, запуск без браузера, каталог из памяти телефона. Магазину обычно нужна вторая сборка, от 130 000 ₽ и 3–5 недель, потому что без уведомлений о статусе заказа приложение теряет главный повод открыть его повторно. Что двигает цену внутри этих границ — [разобрано выше](#sh-price), состав всех трёх сборок открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/#tariffs) Тогда всё написанное здесь остаётся в силе, но добавляется платформенная часть: куда ложатся служебные файлы, почему ядро остаётся нетронутым и как развести композитный кеш с кешем приложения. Про это есть [отдельная страница](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/na-bitrix/) — она техническая и написана для того, кто отвечает за сайт. ## Пришлите адрес магазина — скажем, что даст приложение и во что обойдётся - Разбор 30 минут: смотрим магазин и говорим, готов ли он к обвязке - Сразу называем, что нельзя будет кэшировать и откуда брать статусы заказа - Если повторных покупок у вас нет — скажем это и предложим, куда вложить деньги вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # PWA для сотрудников: заявки и отчёты с телефона > Рабочее приложение для сотрудников: заявки, чек-листы и отчёты с объекта, работа без связи, роли и права. Без магазинов приложений, инструмент от 180 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/ --- Внутренний инструмент · рабочая сборка от 180 000 ₽ — 4–6 недель — Работает без связи # PWA для сотрудников: заявки и отчёты с телефона, даже без связи Приложение не для клиентов, а для своих: монтажников, мастеров, водителей, кладовщиков — всех, кто работает не за столом. Заявка открывается в подвале и на трассе, чек-лист заполняется там, где идёт работа, фото прикладывается сразу. Когда связь возвращается, сделанное уезжает в вашу систему само. - Работает там, где нет сети, и досылает данные, когда она появилась - Роли и права: монтажник видит свои заявки, мастер — все по участку - Ставится с вашего адреса: без магазинов приложений и аккаунта разработчика [ Проверить свой процесс ](#st-check) Это страница про внутренний инструмент. Что такое PWA вообще и чем оно отличается от мобильного приложения — на странице направления: [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - Отчёт приходит вечером, в переписку и без фотографий - Заявку записывают на бумаге, и она теряется по дороге в офис - Чтобы узнать статус работы, звонят диспетчеру и ждут Данные доезжают к вечеру и не все - Заявка закрывается на объекте, вместе с фото и отметками - Чек-лист заполняется там, где идёт работа, а не по памяти - Статус виден в системе, без звонка и без пересказа Связь появилась — сделанное уехало само Цифр экономии в правой колонке нет намеренно: такого числа у нас не существует, а придуманное обесценило бы страницу, которая как раз и продаёт достоверность данных с объекта. ## Что умеет рабочий инструмент Шесть вещей, и ни одна из них не про клиентов и не про продажи. Здесь другой пользователь — ваш сотрудник, и он открывает приложение не потому, что ему интересно, а потому что так теперь устроена смена. **Заявки и наряды на телефоне** Список того, что назначено на смену: адрес, время, что сделать, кто заказчик. Без звонка диспетчеру и без пересылки в переписку, откуда заявка исчезает через тридцать сообщений. **Чек-листы с фото** Проверки, которые надо сделать по порядку, с обязательными полями и фотографией там, где без неё отчёт ничего не доказывает. Пропустить пункт нельзя — это и есть вся дисциплина, которую даёт инструмент. **Отчёт закрывается на объекте** Не вечером в офисе и не в конце недели по памяти. Данные попадают в систему тогда, когда они ещё точны, — и это меняет не удобство сотрудника, а достоверность того, что вы видите у себя. **Работа без связи и досылка потом** Подвал, склад с толстыми стенами, трасса между городами. Заявки, открытые заранее, остаются доступны, отметки и фото копятся в телефоне, а когда сеть появляется, уезжают в систему сами. Человеку не надо помнить, что он «не отправил». **Роли и права** Монтажник видит свои заявки, мастер — все по участку, диспетчер — очередь целиком. Это не только про безопасность: экран, на котором нет лишнего, заполняется быстрее и с меньшим числом ошибок. **Установка без магазинов приложений** Ссылка, ставится в одно касание с вашего адреса. Не нужен аккаунт разработчика, не нужна публикация и модерация, не нужно обходить сорок телефонов с проводом. Обновление выкатывается в тот же день и сразу у всех. ## Смена глазами сотрудника Четыре экрана по нажатию. Обратите внимание на второй и третий: связи там нет, и это не поломка, а обычная рабочая минута — подвал, склад, лифт, трасса. Ради неё инструмент и делается. Главное отличие от приложения для клиентов: здесь установку не выпрашивают подсказкой. Её ставят один раз, когда человеку выдают доступ, — так же, как выдают ключи и пропуск. Поэтому и меряется не доля установивших, а то, доходят ли отчёты с объекта. На втором экране заявка открывается без сети: она уехала в телефон заранее, когда связь ещё была. На третьем отметки и фотография копятся в памяти телефона. На четвёртом сеть вернулась, и всё накопленное ушло в систему само — человеку не надо помнить, что он что-то не отправил. Чего в демо нет намеренно: сканирования штрихкода и отслеживания машины при выключенном экране. Это за пределами возможностей такого приложения, и [мы разбираем это следующим блоком](#st-limits), а не прячем в сноску. Шаг 1 · утро, связь есть сеть есть*3 заявки* Заявка № на сегодня Адрес, время, что сделать, телефон заказчика. Открылась с иконки, без поиска в переписке. В этот момент заявка целиком уезжает в телефон — вместе с чек-листом и описанием работ. Шаг 2 · объект, сети нет сети нет*офлайн* Заявка открылась Подвал, толстые стены, ноль делений. Заявка и чек-лист показываются из памяти телефона — они уехали туда утром. Обычный сайт в этот момент показал бы «нет подключения». Здесь смена продолжается. Шаг 3 · заполнение без сети сети нет*3 из 5* Чек-лист и фотография Отметки ставятся, фото прикладывается, подпись заказчика собирается на экране. Всё копится в телефоне и ждёт связи. Пропустить обязательный пункт нельзя — в этом и состоит дисциплина, которую даёт инструмент. Шаг 4 · связь вернулась сеть есть*отправлено* Отчёт уехал сам Отметки, фото и время закрытия ушли в вашу систему без единого действия сотрудника. Диспетчер видит заявку закрытой. Человек нажал**ноль кнопок** Досылка при возврате связи — отдельная работа, а не побочный эффект: надо решать, что делать, если за это время заявку изменили и в системе. ## Что остаётся за нативным приложением У внутренних инструментов эта граница решает сделку: половина задач «сделайте приложение для полевых сотрудников» упирается в один из четырёх пунктов ниже. Мы перечисляем их до оплаты — пусть лучше вы откажетесь сейчас, чем узнаете на приёмке. 01 ### Сканер штрихкодов и работа с оборудованием Приёмка на складе сканером, работа с терминалом сбора данных, печать на переносном принтере, обмен с весами или тестером. Всё, что требует разговора с железом, живёт в нативной разработке. Если ваш процесс держится на сканировании — это не тот инструмент, и мы скажем это на разборе, а не после сборки. 02 ### Отслеживание перемещений в фоне Трек машины или курьера, который пишется, пока телефон лежит в кармане с погашенным экраном. Это классическая задача курьерского приложения и классический случай, когда обвязка не подходит: фоновая геолокация ей недоступна. Отметка «я на объекте» по нажатию — можно, непрерывный трек — нет. 03 ### Работа при выключенном экране и в фоне Сценарии вида «приложение само что-то делает, пока человек не смотрит»: фоновая синхронизация по расписанию, долгие загрузки, постоянное соединение с сервером. Приложение на домашнем экране просыпается тогда, когда его открыли или когда пришло уведомление, — и это надо закладывать в процесс, а не надеяться обойти. 04 ### Обмен данными с другими приложениями на телефоне Глубокая связка с почтовым клиентом, навигатором, корпоративным мессенджером или системой управления устройствами. Открыть адрес в навигаторе ссылкой — можно. Управлять другим приложением, читать его данные или раскатывать настройки на парк телефонов централизованно — задача другого класса. **Правила платформ меняются, иногда резко и в обе стороны.** Поэтому в блоке нет ни одной версии и ни одной даты: что именно доступно сегодня, мы проверяем в начале каждого проекта и переносим в смету, а не цитируем статью годовой давности. **Если хотя бы один пункт для вас обязателен — вам нужна нативная разработка**, и мы посчитаем её, а не будем уговаривать обойтись. [Мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Шесть проверок вашего процесса Здесь проверяется не сайт и не телефон, а порядок в работе: приложение процесс отражает, а не создаёт. Вердикт считается от непройденного — каждое несовпадение говорит, что чинить раньше, чем заказывать экраны. Ничего никуда не отправляется. 1. **Вы знаете, сколько заявок в день проходит через людей в полях** Не «много», а число. От него зависит вообще всё: окупаемость инструмента, число ролей, объём работы. Если посчитать нечем, первая задача не приложение, а учёт — иногда достаточно двух недель в таблице, чтобы понять масштаб. 2. **Есть система, куда данные должны попадать** CRM, портал, учётная программа, хотя бы общая база. Приложение не хранилище: оно собирает данные на объекте и отдаёт туда, где их смотрят. Если такого места нет, его придётся выбрать до начала работ, иначе отчёты будут копиться в приложении и никем не читаться. 3. **Вопрос с телефонами решён: рабочие или личные с согласия** Самое частое место, где такие проекты ломаются. На личный телефон человека нельзя поставить приложение приказом, а на рабочий — можно. Договорённость нужна до разработки: если половина бригады откажется, инструмент останется у второй половины и достоверных данных не даст. 4. **Есть места, где связь пропадает** Подвалы, склады, лифты, трассы, подземные парковки. Если ваши люди всегда в зоне уверенного приёма, половина ценности инструмента отпадает — и, возможно, вам хватит обычного мобильного кабинета без офлайна. Это удешевляет проект, и мы так и скажем. 5. **Назначен человек, который отвечает за то, чтобы начали пользоваться** Не технический — с правом сказать «теперь работаем так». Внутренние инструменты умирают не от плохих экранов, а от того, что старый способ остался разрешённым: пока отчёт можно прислать в переписку, его будут присылать в переписку. 6. **Роли различаются: не все должны видеть всё** Если в вашем процессе все равны и видят общий список, инструмент выйдет заметно проще и дешевле. Если различия есть — кто закрывает заявку, кто согласует, кто видит деньги, — их надо описать до работ: права, добавленные задним числом, всегда переписывают половину экранов. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Считается он от числа несовпадений: шесть проверок из многих — не готовность к проекту, зато любое несовпадение называет работу, которую делают до приложения, а не вместе с ним. Сходится **0** из 6 [ Разобрать процесс ](#st-magnet) Почему проверка ручная: внутренний процесс снаружи не видно вообще никак — ни одним автоматическим инструментом. Шесть пунктов написаны так, чтобы вы могли пройти их сами за один разговор с мастером или диспетчером, и они же будут первыми вопросами на разборе. ## Разбор процесса до сметы Чек-лист выше проходится по шести признакам, разбор — по вашей смене. Полчаса, бесплатно, ведёт основатель. Полезнее всего позвать на него мастера или диспетчера: они знают, где процесс рвётся, лучше всех. Что смотрим на разборе — Что сотрудник делает руками и сколько раз за смену переписывает одно и то же. Куда данные должны уехать и есть ли у этой системы внешний интерфейс. Где именно пропадает связь и что человек делает в эти минуты сейчас. Разбор — это разговор, а не документ: письменный отчёт с находками и приоритетом правок называется [аудитом](https://starostoff.ru/audit/), это отдельная платная работа. И честный исход, о котором договариваемся заранее: разбор нередко заканчивается словами «приложение вам пока не нужно, опишите процесс» — тогда мы говорим, с чего начать, и это бесплатно. ## От чего зависит цена инструмента Своей сметы у этого формата нет: цена берётся из смет направления, и это третья, самая полная сборка — от 180 000 ₽, 4–6 недель. Дешевле роли, права и досылка данных не собираются, и мы говорим это сразу, чтобы вы не пришли с ожиданием обвязки сайта. Четыре фактора двигают цену внутри этой границы. 01 ### Сколько ролей и чем они отличаются Одна роль — это один набор экранов. Три роли, у которых разные списки, разные обязательные поля и разные права на закрытие заявки, — это уже три набора, и каждый надо проверить отдельно. Самый дорогой вариант — когда различия не описаны заранее и всплывают на приёмке: права, добавленные задним числом, переписывают половину экранов. 02 ### Куда уходят данные и умеет ли эта система их принимать Если у вашей CRM или учётной системы есть готовый внешний интерфейс — работа предсказуемая. Если данные надо класть в программу, которая ничего наружу не отдаёт, появляется отдельный этап: промежуточное хранилище, выгрузки, согласование форматов. Этот фактор двигает смету сильнее, чем число экранов. 03 ### Сколько должно работать без сети и что делать при расхождении Показать заявку, которая уехала в телефон заранее, — базовая работа. Разрешить менять данные офлайн и досылать их при возврате связи — другая: надо решить, что происходит, если за это время заявку изменили и в системе. Кто прав, чьи данные остаются, как человеку об этом сообщить. Это проверяется на живых обрывах связи, а не на выключенном Wi-Fi в офисе. 04 ### Нужны ли фото, файлы и подписи Фотография с объекта — это не только кнопка: снимки надо уменьшать перед отправкой, копить офлайн, отправлять по возвращении связи и не потерять, если телефон почистил память. Подпись заказчика на экране и вложенные документы добавляют к этому свои правила хранения. Каждый из этих пунктов — отдельная работа, а не галочка в списке. **Начинать почти всегда стоит с пилота.** Один вид заявок, одна бригада, минимум ролей — и через месяц видно, пользуются или нет. Это дешевле полной сборки и честнее: инструмент, которым не пользуются, не становится лучше от того, что в нём больше экранов. Состав всех трёх сборок открыт на странице направления: [Три сборки PWA ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/#tariffs) ## Как идёт внедрение Четыре шага, и второй важнее остальных. Пилот на одной бригаде — не осторожность и не способ растянуть проект: это единственный способ узнать, будут ли люди пользоваться, до того как заплачены все деньги. Шаг 1 **Разбор процесса** полчаса, бесплатно Смотрим смену целиком: что человек делает руками, сколько раз переписывает одно и то же, где теряются данные и где пропадает связь. Здесь же отвечаем на главный вопрос — нужен ли вам инструмент или сначала нужно описать процесс. Второй ответ звучит чаще, чем хотелось бы. Шаг 2 **Пилот на одной бригаде** один вид заявок, минимум ролей Собираем узкую версию: одна роль, один тип заявки, чек-лист и отправка в систему. Ставим её на телефоны одной бригады и месяц смотрим, что происходит. На этом шаге всплывает всё, чего не видно на разборе: где формулировка непонятна, где пункт лишний, где люди обходят инструмент старым способом. Шаг 3 **Роли, права и связь с вашей системой** основная часть работы Достраиваем то, что подтвердил пилот: остальные роли и права, офлайн с досылкой при возврате связи, фотографии и подписи, обмен с CRM или учётной системой в обе стороны. Отдельно проверяем поведение при расхождении данных — это то, что ломается позже всего и заметнее всего. Шаг 4 **Раскатка и обучение** от вас — час на бригаду Ставим приложение на телефоны остальных — по ссылке, в одно касание, без магазинов приложений и без обхода устройств с проводом. Показываем смену целиком на живом примере и отдаём короткую инструкцию, которую можно распечатать. Дальше обновления приходят сами и в тот же день. Ваше участие за весь проект — это разбор, приёмка пилота и час на бригаду при раскатке. Всё остальное время люди работают как работали: инструмент не требует, чтобы вы что-то настраивали параллельно основной работе. ## Три возражения, которые говорят вслух Первое — самое частое и самое справедливое: внутренние инструменты действительно чаще умирают от того, что ими не пользуются, чем от плохой разработки. Отвечаем честно, включая то, чего мы сделать не можем. **«Люди не будут этим пользоваться»** Чаще всего так и происходит, и причина обычно не в приложении. Инструментом перестают пользоваться, когда старый способ остался разрешённым: пока отчёт можно прислать в переписку, его будут присылать туда. Мы убираем причины, по которым из инструмента уходят, — лишние поля, непонятные формулировки, лишние шаги, — но правило «теперь работаем так» вводит руководитель, а не подрядчик. Поэтому и начинаем с пилота: на одной бригаде это видно за месяц и стоит дешевле. **«Нам нужно нативное приложение»** Иногда действительно нужно, и мы перечислили эти случаи блоком выше: сканер, фоновый трек, работа при выключенном экране. Если ни один из них не про вас, нативная разработка даст то же самое дороже и дольше — и добавит того, чего у вас сейчас нет: публикацию, аккаунт разработчика, установку на парк телефонов и ожидание, пока люди обновятся. Для инструмента, который меняется каждый месяц, это неудобно само по себе. **«У нас уже есть рабочий чат, всё там»** Переписка прекрасно передаёт сообщения и совершенно не умеет хранить данные. Из чата нельзя узнать, сколько заявок закрыто за неделю, какие пункты чек-листа пропускают чаще всего и у кого из бригад отчёт приходит без фото. Инструмент отличается от чата ровно этим: он не быстрее, он структурирует. Если считать по вашим данным не требуется, чат честно остаётся дешевле, и мы так и скажем. ## Эта страница — часть направления PWA Технология одна и та же, задачи разные: здесь инструмент для своих, у двух соседних — приложение для клиентов. Общее — что такое PWA, тест пригодности сайта и три сборки с составом и сроками — живёт на странице направления и здесь намеренно не пересказано. Направление и соседние форматы — 3 - [PWA-приложения — Что это такое, чего не умеет, тест «подойдёт ли ваш сайт» и три сборки с составом и сроками — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [PWA для интернет-магазина — Приложение для покупателей: каталог из памяти телефона, корзина без сети, статус заказа уведомлением — от 130 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) - [PWA на Битриксе — Если сайт на коробке 1С-Битрикс: куда ложится обвязка и что будет с обновлениями ядра — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/na-bitrix/) ## Что идёт рядом Четыре соседние страницы, и в двух случаях из четырёх начинать разумнее не отсюда: экран — последний шаг, а не первый. У каждой метка, зачем она здесь. - [ Если процесс надо перестроить — Автоматизация процессов — Приложение показывает процесс, а не создаёт его. Если беспорядок начинается раньше телефона — в согласованиях, в двойном вводе, в переносе данных из системы в систему, — начинать надо здесь ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если заявки уже в портале — Внедрение Битрикс24 — Когда задачи, заявки и сотрудники уже живут в портале, инструмент на телефоне становится витриной к нему, а не отдельной системой. Иногда достаточно настроить сам портал — скажем об этом прямо ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если задача крупнее — Веб-сервисы и MVP — Когда нужен не экран поверх существующего процесса, а своя система: расчёты, склад, графики смен, логика, которой нет в готовых продуктах. Тогда приложение — часть сервиса, а не проект целиком ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Если нужен сканер или фон — Мобильные приложения — Сканирование штрихкодов, трек машины при выключенном экране, работа с оборудованием. Мы перечислили это выше отдельным блоком — если хоть один пункт обязателен, считать надо нативную разработку ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) Инструмент живёт вместе с вашим процессом: меняются регламенты, появляются новые виды заявок, добавляются роли. Это обычные доработки — час стоит 2 000 ₽ в абонементе против 3 000 ₽ разово. [Поддержка и доработки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Когда инструмент вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Внутренние приложения легко продать: заказчик видит беспорядок и хочет его убрать, а приложение выглядит как способ. Чаще всего это способ его зафиксировать. 01 ### Если людей трое и они в одном помещении Заявки передаются голосом, статус виден через стол, а данные всё равно сводит один человек. Инструмент здесь добавит шаг, не убрав ни одного: любое приложение окупается на масштабе, где голосом уже не получается. Начинать в такой ситуации стоит с общей таблицы, и это мы скажем бесплатно. 02 ### Если задача — контроль, а телефоны личные Запрос «поставьте им приложение, чтобы я видел, где они» разбивается о простую вещь: на личный телефон приложение не ставится приказом, а фоновое отслеживание вообще за пределами возможностей такого инструмента. Если контроль — единственная цель, мы за такой проект не беремся: он сломается на второй неделе, и виноват будет инструмент. 03 ### Если нужен сканер, фоновый трек или работа при выключенном экране Разобрано выше отдельным блоком, и это единственное ограничение, которое нельзя обойти аккуратной разработкой. Приёмка сканером, непрерывный маршрут машины, обмен с оборудованием — это нативное приложение. Мы скажем это на разборе и посчитаем его, а не будем уговаривать обойтись. 04 ### Если процесса нет вовсе Самый частый и самый неприятный случай. Когда никто не может сказать, кто закрывает заявку и что считается выполненной работой, приложение не создаст этот порядок — оно отразит его отсутствие и сделает беспорядок видимым в интерфейсе. Начинать надо с описания процесса на бумаге, и это дешевле любой разработки. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Приложение для сотрудников: что стоит знать до заказа ## Зачем сотрудникам приложение, если есть мессенджер Переписка отлично передаёт сообщения и совершенно не умеет хранить данные. Заявка, присланная в чат, через тридцать сообщений перестаёт находиться; фотография теряется в общей ленте; отчёт приходит текстом, который каждый пишет по-своему. Из переписки нельзя узнать, сколько заявок закрыто за неделю, какие пункты проверки пропускают чаще других и у кого отчёты приходят без фото. Инструмент отличается от чата не скоростью, а структурой. Заявка — это запись с полями, чек-лист — обязательные шаги, отчёт — данные, которые можно посчитать. Именно поэтому внутреннее приложение окупается не удобством сотрудника, а достоверностью того, что видит руководитель: данные попадают в систему там, где работа ещё идёт, а не вечером по памяти. Второе отличие — дисциплина без надзора. Пропустить обязательный пункт нельзя, закрыть заявку без фотографии нельзя, время закрытия ставится само. Это работает лучше напоминаний, потому что не требует, чтобы кто-то за этим следил. Но важно понимать границу: инструмент убирает причины, по которым из процесса выпадают шаги, а правило «теперь работаем так» вводит руководитель. ## Работа без связи: что можно, а чего нельзя Приложение на домашнем экране умеет работать без сети — в этом его главная ценность для полевых сотрудников. Заявки, которые уехали в телефон заранее, открываются в подвале и на трассе. Отметки, комментарии и фотографии копятся в памяти телефона и уезжают в систему, когда связь возвращается, без единого действия человека. Чего офлайн не умеет: показать то, что не успело загрузиться. Если заявку назначили, пока телефон был вне сети, она появится только после подключения. Поэтому в таких проектах данные отправляются в телефон заранее — на смену вперёд, а не по запросу. Это решение принимается на старте и зависит от того, как у вас устроено назначение работ. Отдельная и самая недооценённая часть — досылка данных при возврате связи. Дело не в том, чтобы отправить накопленное: дело в том, что делать, если за это время заявку изменили и в системе. Кто прав, чьи данные остаются, как сообщить об этом человеку. Без этих правил инструмент однажды молча затрёт чужую работу, и доверие к нему кончится в этот же день. ## Установка без магазинов приложений Приложение ставится по ссылке с вашего адреса, в одно касание. Не нужен аккаунт разработчика, не нужна публикация и модерация, не нужно обходить сорок телефонов с проводом. Для внутреннего инструмента это важнее, чем для клиентского: он меняется часто, и каждое изменение в магазинах приложений означало бы новую сборку и ожидание, пока люди обновятся. Обновление здесь выкатывается в тот же день и сразу у всех: новая версия скачивается фоном и применяется при следующем запуске. Человек не выбирает, обновляться ли ему, и не остаётся месяцами со старой версией — а значит, все работают по одному регламенту, а не по трём разным. Одно практическое ограничение стоит назвать сразу: на iPhone установка делается вручную через меню «Поделиться», кнопки для этого нет. Для клиентского приложения это потеря части аудитории; для внутреннего инструмента — просто один дополнительный шаг в инструкции, который человек делает один раз при выдаче доступа. Это та редкая ситуация, где ограничение платформы почти ничего не стоит. ## Вопросы про рабочий инструмент Шесть вопросов, которые задают руководители и мастера. Общие вопросы про PWA — чем оно отличается от закладки, работает ли на iPhone, кому принадлежит приложение — собраны на [странице направления](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) По ссылке с вашего адреса, в одно касание. Магазины приложений, аккаунт разработчика и модерация не участвуют вовсе, обходить телефоны с проводом не нужно. На Android установка предлагается кнопкой, на iPhone делается вручную через меню «Поделиться» — для внутреннего инструмента это один дополнительный шаг в инструкции, который человек проходит один раз при выдаче доступа. Человек продолжает работать: заявки, которые уехали в телефон заранее, открываются, отметки и фотографии копятся в памяти. Когда связь возвращается, накопленное уходит в систему само, без единого действия. Чего офлайн не умеет — показать заявку, назначенную уже после потери связи: она появится после подключения. Поэтому в таких проектах данные отправляют в телефон на смену вперёд, а не по запросу. [Как это выглядит — в демо выше](#st-demo) Технически — да, приложение ставится на любой телефон и занимает меньше мегабайта. По существу вопрос не технический: на личное устройство человека нельзя поставить что-либо приказом, и договорённость нужна до разработки. Если часть бригады откажется, инструмент останется у второй части, а данные окажутся неполными — и тогда они бесполезны. Это первое, о чём мы спрашиваем на разборе. Только если вы так решили. Роли настраиваются: монтажник видит свои заявки, мастер — все по участку, диспетчер — очередь целиком. Это не только про доступ к данным: экран, на котором нет лишнего, заполняется быстрее и с меньшим числом ошибок. Различия ролей описываются до работ — права, добавленные задним числом, переписывают половину экранов. Да, и это отдельная часть работы. Если у вашей системы есть готовый внешний интерфейс, обмен предсказуем: заявки приезжают оттуда, закрытые работы уезжают обратно. Если система ничего наружу не отдаёт, появляется промежуточное звено, и это двигает смету сильнее, чем число экранов. Что именно возможно в вашем случае, называется на разборе — [второй фактор цены](#st-price) как раз про это. Потому что это третья, самая полная сборка направления — от 180 000 ₽, 4–6 недель. Обвязка сайта упаковывает то, что уже работает; здесь же собираются роли и права, полноценный офлайн с досылкой и разрешением расхождений, фотографии и обмен с вашей системой. Дешевле такой набор не получается, и мы говорим это сразу, а не после разбора. Публичных кейсов по этой теме у нас нет, и это не кокетство: направление выросло именно из таких инструментов, а их не показывают — чужие процессы, чужие данные и соглашение о неразглашении. Показать работу можем живьём на разборе. ## Расскажите про смену — скажем, что вынести в телефон и во что это обойдётся - Разбор 30 минут: смотрим процесс и говорим, что переносить в первую очередь - Предложим пилот на одной бригаде — так видно за месяц, будут ли пользоваться - Если нужен сканер или фоновый трек — скажем сразу и посчитаем нативное ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # PWA на Битрикс: приложение поверх коробки > Обвязка PWA поверх сайта на 1С-Битрикс: служебные файлы в /local/, ядро не трогаем, обновления накатываются штатно. Переезжать не нужно, от 40 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/na-bitrix/ --- PWA на 1С-Битрикс · обвязка от 2 недель — от 40 000 ₽ — Без переезда # PWA на Битрикс: приложение поверх коробки, без переезда Сайт на 1С-Битрикс можно поставить на домашний экран, не меняя платформу и не трогая ядро. Служебные файлы ложатся рядом с сайтом, весь код — в /local/, каталог /bitrix/ остаётся таким же, как у вендора. Поэтому штатные обновления после обвязки продолжают накатываться, а адреса страниц не меняются. - Ядро не правим: весь код обвязки живёт в /local/ - Обновления платформы накатываются штатно, как и раньше - ЧПУ и адреса не меняются — сайт остаётся сайтом и индексируется [ Проверить свою коробку ](#bx-check) Это платформенная страница. Что такое PWA вообще, чего оно не умеет и подойдёт ли ваш сайт — на странице направления: [PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) от 40 000 ₽ — 2–3 недели — 150+ сайтов — 9 лет в digital ## Кому сюда, а кому — на соседнюю страницу Прочитайте правую колонку раньше левой: под словом «Битрикс» у нас в стране живут два разных продукта, и половина писем про «приложение на Битриксе» приходит не по адресу. Пять минут здесь сэкономят и вам, и нам разговор ни о чём. - У вас сайт на коробке 1С-Битрикс: он лежит на вашем хостинге, у него есть админка и файловая структура - Есть доступ к файлам сайта — по FTP, SSH или через репозиторий, — а не только вход в админку - Шаблон адаптивный или вы готовы его починить: приложение упаковывает сайт, а не чинит его - К вам возвращаются: покупают повторно, записываются, заходят в кабинет. Иначе иконку ставить некому - **У вас Битрикс24** — это корпоративный портал и CRM, а не сайт. Мобильное приложение у него своё, вендорское, и обвязка к нему отношения не имеет. Вам на [внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) - Сайт собран в конструкторе — любом. Прежде чем обещать обвязку, надо проверить, пускает ли площадка служебные файлы в корень: на закрытых платформах их положить некуда - Сайт всё равно переделывается целиком в ближайшие месяцы. Тогда обвязку закладывают в новый сайт, а не ставят в тот, который скоро выключат Путаница здесь не от невнимательности: у вендора два продукта с почти одинаковым названием, и они решают разные задачи. 1С-Битрикс — платформа для сайта, Битрикс24 — портал для сотрудников. Обвязка, о которой эта страница, ставится поверх первого. ## Куда ложится обвязка на Битриксе Блок для того, кто отвечает за сайт. Если такого человека у вас нет, его можно пропустить: на выбор сметы он не влияет. Но именно эти четыре абзаца обычно и решают, разрешит ли ваш разработчик трогать коробку. **В корень сайта кладутся два служебных файла, весь остальной код — в /local/.** Первый файл описывает приложение: как называется, какая иконка, каким цветом открывается экран запуска. Второй — фоновый посредник, который решает, что показывать из памяти телефона, а что запрашивать с сервера. Больше ничего в корне не появляется, и ни один файл в /bitrix/ не изменяется: этот каталог остаётся таким же, каким пришёл от вендора. **Подключение идёт через шаблон, а не через правку ядра.** Ссылка на описание приложения и регистрация посредника добавляются в шаблон сайта — там же, где подключается всё остальное. Это не техническая придирка и не вкусовщина: именно из этого следует, что после обвязки платформа обновляется штатно. Правка ядра — главная причина, по которой Битрикс-сайты со временем перестают обновлять, и мы её не создаём. **Адреса страниц не меняются.** ЧПУ, правила подстановки адресов, карта сайта и разметка остаются как были. Приложение открывает те же страницы по тем же ссылкам, и сайт продолжает быть сайтом: индексируется, открывается на десктопе, принимает переходы из поиска и рекламы. Приложение не становится отдельным продуктом, живущим параллельно, — это тот же сайт, запущенный с иконки. **Ставится на копии, потом на прод, и снимается обратно за час.** Сначала обвязка собирается на копии сайта, там же проверяются кэширование и поведение при обрыве связи. На прод уезжает проверенный набор файлов. Если обвязка окажется не нужна — она снимается, посредник отключается, и сайт продолжает работать как обычный. Необратимых изменений в проекте не остаётся. **Если ядро правили до нас, обвязка это не чинит.** Такие правки мы находим на разборе, выносим в /local/ отдельной работой и называем её часы до счёта — а не растворяем внутри обвязки. Спрятать их было бы удобнее для продажи и хуже для вас: вы бы не увидели, за что платите и почему после этого коробка снова обновляется. ## Что входит в обвязку коробки Шесть работ, и все шесть привязаны к платформе. Общий состав работ по направлению — что такое обвязка вообще и что получает бизнес — разобран на странице направления, здесь только специфика Битрикса. **Описание приложения и иконки под все размеры** Манифест, набор иконок под Android и iPhone, экран запуска с вашим логотипом вместо белой вспышки. Иконки передаём исходниками, а не готовыми картинками: перерисовать их потом сможет любой дизайнер. **Посредник в /local/, ядро не тронуто** Код обвязки лежит там же, где положено лежать вашим доработкам, и подключается из шаблона. Каталог /bitrix/ остаётся вендорским — это проверяемое условие, а не обещание на словах. **Правила кэша, разведённые с композитным** Решаем и записываем, что отдаёт композитный режим платформы, а что берёт из памяти телефона посредник. Без этого человек получает страницу, устаревшую дважды, — разбор этого сюжета отдельным блоком ниже. **Подсказка об установке, своя для каждой системы** На Android браузер предлагает установку кнопкой, на iPhone её надо делать через меню «Поделиться». Подсказку рисуем сами и показываем после первого полезного действия, а не при входе. **Проверка на живых телефонах** Свежий Android, старый Android, iPhone. Установка, запуск, обрыв связи, обновление до новой версии. На старых телефонах ограничения по памяти настоящие, и в эмуляторе они не воспроизводятся. **Документация для вашего разработчика** Что где лежит, как выкатывать обновление, как отключить обвязку целиком. Пишется для человека, который придёт после нас, — в том числе если это будет не он, а другой подрядчик. Разбираемся ## Два кеша, которые надо помирить Единственный сюжет, который на Битриксе выглядит иначе, чем на любой другой платформе. Разобрать его стоит за минуту до начала работ, а не после первой жалобы на неправильную цену. **Композитный режим Битрикса и посредник приложения делают одно и то же разными способами.** Композитный отдаёт посетителю заранее собранную страницу с сервера, чтобы она появилась мгновенно, а динамические части подгружает следом. Посредник приложения хранит страницу в памяти телефона и показывает её оттуда, пока идёт запрос к серверу. Каждый из них по отдельности полезен и ускоряет сайт. **Проблема начинается, когда их не развели.** Посредник сохраняет в телефоне ту страницу, которую ему отдал композитный режим, — то есть уже не самую свежую. Дальше он показывает её из памяти, и пользователь получает данные, устаревшие дважды: один раз на сервере, второй раз в телефоне. Хуже всего, что заметить это со своего ноутбука невозможно: там всё открывается правильно. Пример. Карточка товара, цену которой поменяли утром. Композитный режим отдаёт вчерашнюю версию, пока не сбросится кеш; посредник кладёт её в телефон и показывает при следующем открытии, даже когда сеть уже есть. Покупатель видит старую цену и приходит с ней к вам — и формально он прав, он видел её только что. **Решение простое, но принимается до работ, а не после.** Оформление, шрифты, иконки и структура страниц отдаются из памяти телефона: они меняются редко. Цены, остатки, расписание и всё, что приходит из обмена, всегда запрашиваются с сервера, а из памяти показываются только при отсутствии сети — и тогда рядом стоит явная пометка. Этот список согласуется письменно и лежит в документации проекта, а не в голове разработчика. ## Обвязка, шаблон или переезд Три пути, между которыми обычно и выбирают, когда сайт на Битриксе перестал устраивать. Их часто путают и подменяют друг другом — в том числе подрядчики, которым выгоден третий. | Что сравниваем | Обвязка PWA | Переделка шаблона | Переезд на другую CMS | |---|---|---|---| | Что меняется | Как сайт открывают: иконка, запуск без браузера, работа при плохой связи | Как сайт выглядит и с какой скоростью грузится | Всё: платформа, шаблон, админка, привычки редакторов | | Каталог и обмен с 1С | Не трогаются вовсе | Остаются, меняется только вывод | Переносятся и настраиваются заново | | Адреса и позиции в поиске | Не меняются | Не меняются, если не трогать структуру | Зона риска: нужны редиректы и наблюдение месяцами | | Лицензия платформы | Та же, новая не нужна | Та же | Перестаёт использоваться — деньги, уже заплаченные вендору | | Ваше участие | Доступы и полчаса на приёмку | Согласование дизайна и содержания | Проект: контент, обучение, приёмка всего сайта | | Когда выбирать | Сайт устраивает, но к вам возвращаются через поиск и вкладки | Сайт медленный или неудобен с телефона | Платформа мешает задаче, а не подрядчику | **Обвязка не ускоряет сайт, а упаковывает его.** Если сайт медленный или неудобен с телефона, порядок обратный: сначала шаблон, потом иконка. Приложение из неудобного сайта делает неудобное приложение, и претензий становится больше — от иконки на домашнем экране люди ждут большего, чем от вкладки в браузере. Отдельно про третий столбец: «Битрикс тормозит, давайте переедем» — чаще следствие правок ядра, отключённого кеширования и десятка платных модулей, чем свойство платформы. Это чинится архитектурой, и переезд тут решает не вашу задачу. Если платформа действительно мешает — скажем прямо и посчитаем [разработку сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Шесть проверок вашей коробки за десять минут Каждую можно пройти самому: открыть сайт с телефона, заглянуть в файлы, задать один вопрос разработчику. Вердикт считается от непройденного — шесть совпадений не повод хвалить коробку, зато любое несовпадение показывает, что придётся делать до обвязки. Ничего никуда не отправляется. 1. **Рядом с /bitrix/ есть каталог /local/** Видно в файловом менеджере хостинга или по FTP. Если каталога нет, это не препятствие — он заводится за минуту. Но его отсутствие часто означает, что предыдущие доработки складывали не туда, и это стоит проверить первым делом. 2. **Сайт открывается по https, и браузер не ругается на смешанное содержимое** Замок в адресной строке должен быть без предупреждений на всех страницах, а не только на главной. Приложение без защищённого соединения не ставится вовсе — это требование браузеров, обойти его нельзя. Смешанное содержимое чаще всего остаётся после давнего перехода на https. 3. **Шаблон адаптивный: страницы читаются с телефона без увеличения** Откройте каталог, карточку и форму со своего телефона и пройдите путь клиента до конца. Если приходится растягивать пальцами или горизонтально прокручивать, ставить иконку рано: сначала шаблон, потом приложение. 4. **Разработчик может показать, что файлы ядра не правили** Вопрос звучит так: «менялось ли что-нибудь внутри /bitrix/ и можешь ли ты это показать». Уверенное «нет, все доработки в /local/» — хороший ответ. «Не знаю» и «там немного, по мелочи» означают, что перед обвязкой нужна ревизия, и её часы считаются отдельно. 5. **У вас есть доступ к файлам сайта, а не только к админке** FTP, SSH или репозиторий — любой из трёх. Служебные файлы приложения кладутся в корень сайта, и через админку это не делается. Если доступ потерян вместе с прошлым подрядчиком, восстановление его — первая работа в проекте, и она нужна вам в любом случае, не только ради приложения. 6. **Вы знаете, включён ли композитный режим** Достаточно ответа разработчика «да» или «нет». Это не хорошо и не плохо — но от ответа зависит, как разводить два кеша, и лучше узнать это до работ, чем после первой жалобы на неправильную цену в карточке. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Считается он от числа несовпадений: шесть проверок из многих — не полный разбор, зато любое несовпадение называет работу, которая пойдёт до обвязки и отдельной строкой. Сходится **0** из 6 [ Разобрать коробку ](#bx-magnet) Почему проверка ручная, а не автоматическая: заглянуть снаружи в чужой Битрикс и узнать, правили ли там ядро, нельзя — это видно только изнутри, по файлам и по ответам сервера. Поэтому шесть пунктов написаны так, чтобы каждый проходился самостоятельно, а не чтобы обменять ваш адрес на «результат проверки». ## Разбор коробки до сметы Чек-лист выше проходится по шести признакам, разбор — по самому сайту. Полчаса, бесплатно, ведёт основатель. Разговаривать можем сразу с вашим разработчиком: так быстрее и точнее. Что смотрим на разборе — Куда именно ляжет обвязка в вашей структуре и чем подключать её в шаблоне. Правили ли ядро и сколько работы вынести в /local/. Что тормозит шаблон на реальном телефоне и нужно ли чинить его до иконки. Разбор — это разговор, а не документ: письменный отчёт с находками и приоритетом правок называется [аудитом](https://starostoff.ru/audit/), это отдельная платная работа. И честный исход, о котором договариваемся заранее: если на разборе выяснится, что коробке нужна не обвязка, а шаблон или порядок в доработках, мы скажем это прямо и назовём порядок работ. ## От чего зависит цена на Битриксе Своей сметы у этого формата нет: цена берётся из смет направления. Сама платформа стоимость обвязки не повышает — повышает её состояние конкретной коробки. Четыре фактора, по которым это и расходится. 01 ### Состояние шаблона Главный фактор, и он не про Битрикс, а про то, как сайт выглядит на телефоне. Над современным адаптивным шаблоном обвязка ставится за базовые часы. Если шаблон рисовался под десктоп и на телефоне требует увеличения пальцами, сначала идёт работа с ним — иначе приложение просто упакует неудобство и сделает его заметнее. 02 ### Были ли правки ядра и сколько их выносить Коробка, которой несколько лет и у которой сменилось два подрядчика, почти всегда содержит что-то, внесённое напрямую в /bitrix/. Само по себе это обвязке не мешает, но мешает тому, ради чего она делается аккуратно: обновлениям. Ревизия и вынос правок в /local/ — отдельная работа с отдельными часами, и её объём виден только на разборе. 03 ### Что должно работать без сети Показывать уже открытые страницы — базовый кэш, он входит в первую сборку. Держать под рукой каталог, разводить его с композитным режимом и досылать сделанное при возврате связи — другая работа: нужно решать, что делать при расхождении данных, и проверять это на живых обрывах связи, а не на выключенном Wi-Fi в офисе. 04 ### Нужен ли вход и личный кабинет внутри приложения Если авторизация на сайте уже есть и работает, приложение её наследует — это настройка. Если входа нет, а своё содержимое у каждого показывать надо, появляется отдельная работа: вход, сессии, история и документы. Это тот случай, когда проект уезжает с первой ступени сметы на вторую или третью. **Обвязка коробки в приличном состоянии — это от 40 000 ₽ и 2–3 недели**, то есть первая сборка направления. Всё, что двигает цену вверх, — подготовка самой коробки, и она называется отдельной строкой до счёта, а не растворяется внутри обвязки. Состав всех трёх сборок открыт на странице направления: [Три сборки PWA ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/#tariffs) ## Три возражения, которые говорит ваш разработчик Не клиент, а именно разработчик — и это правильно: он отвечает за сайт и первым узнает, если после нас что-то перестанет обновляться. Отвечаем здесь, чтобы он мог проверить нас до созвона. **«Битрикс тормозит, какое приложение»** Отчасти справедливо, но причина обычно не в платформе: медленно работают коробки с правленым ядром, отключённым кешированием и десятком платных модулей, половина которых не используется. Обвязка это не лечит и не притворяется, что лечит. Если сайт медленный, порядок такой: сначала скорость и шаблон, потом иконка — и на разборе мы скажем именно это. **«Нам сказали, что надо переезжать на другую CMS»** Переезд решает задачу подрядчика чаще, чем вашу: он обнуляет чужой код и начинает проект с чистого листа. Платформу стоит менять, когда она мешает самой задаче — например, нужного вам не получается сделать в принципе. Если вопрос только в том, чтобы сайт открывался с иконки и работал при плохой связи, переезжать незачем: это делается поверх той коробки, что есть. **«У нас старая редакция и старый шаблон»** Редакция сама по себе обвязке не мешает: служебные файлы лежат в корне, код — в /local/, и платформа про них ничего знать не обязана. Мешает другое — отсутствие адаптива и защищённого соединения. Оба препятствия чинятся до обвязки, часы называются отдельно, и оба нужны вам в любом случае: это требования не приложения, а сегодняшних браузеров. ## Эта страница — часть направления PWA Здесь разобрана только платформа: куда ложатся файлы, что с обновлениями и как развести два кеша. Всё остальное — что такое PWA, чего оно не умеет, тест пригодности сайта и три сборки с составом и сроками — живёт на странице направления и намеренно не пересказано здесь. Направление и соседние форматы — 3 - [PWA-приложения — Что это такое, чего не умеет, тест «подойдёт ли ваш сайт» и три сборки с составом и сроками — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [PWA для интернет-магазина — Если на коробке магазин: каталог из памяти телефона, корзина без сети и уведомления о статусе заказа — от 130 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) - [PWA для сотрудников — Внутренний инструмент, а не сайт: заявки, чек-листы и отчёты с объекта, работа без связи, роли — от 180 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) ## Что идёт рядом Четыре соседние страницы, и первая из них — для тех, кто пришёл сюда по ошибке, перепутав два продукта вендора. У каждой метка, зачем она здесь. - [ Если речь о портале — Внедрение Битрикс24 — Битрикс24 — это CRM и портал для сотрудников, а не сайт на коробке. Приложение у него своё, вендорское, и обвязка к нему отношения не имеет. Если задача про воронку, права и отчёты — вам туда ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Что будет после — Поддержка сайтов — Обвязка живёт вместе с коробкой: обновления платформы, правила браузеров и ваши доработки идут дальше. Час стоит 2 000 ₽ в абонементе против 3 000 ₽ разово ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если сайт переделывается — Разработка сайтов — Когда дело не в иконке, а в самом сайте: шаблон под десктоп, структура не та, каталог неудобен. Тогда обвязку закладывают в новый сайт, а не ставят в старый ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если нужен сканер или фон — Мобильные приложения — Камера, датчики, фоновая геолокация, работа при выключенном экране — за пределами возможностей обвязки на любой платформе. Скажем это на разборе и посчитаем честно ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) Если коробка ещё и продвигается в поиске, обвязка этому не мешает: адреса не меняются, страницы остаются прежними. Продвижением сайта на коробке мы тоже занимаемся, и обвязка с ним не конфликтует: [SEO-продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Когда обвязка вашей коробке не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Обвязка на Битриксе — простая продажа: работа понятная, ядро не трогается, разработчик возражать не станет. Именно поэтому её легко продать тому, кому она ничего не даст. 01 ### Если сайт всё равно переделывается целиком Ставить обвязку в сайт, который через три месяца выключат, — потраченные дважды деньги: в новом сайте её придётся делать заново, поверх другого шаблона и другой структуры. Правильный порядок обратный: обвязка закладывается в новый сайт на этапе шаблона, и тогда она обходится дешевле, чем отдельной работой. 02 ### Если ядро правили, а чинить это вы не готовы Формально обвязка встанет и на такую коробку: файлы в корне, код в /local/. Но смысл аккуратной установки в том, что платформа продолжает обновляться, — а на правленом ядре она не обновляется независимо от нас. Получится приложение поверх сайта, который нельзя обновить, и это не то, за что стоит платить. 03 ### Если доступа к файлам нет и получить его неоткуда Через админку служебные файлы в корень не положить. Бывает, что доступ ушёл вместе с прошлым подрядчиком и восстановить его не получается. Тогда первая задача — вернуть себе контроль над собственным сайтом, и она нужна вам в любом случае: без неё вы не сможете ни обновить его, ни перенести, ни отдать другому исполнителю. 04 ### Если к вам не возвращаются Платформа тут ни при чём: приложение живёт повторными заходами. Если у вас покупают один раз — окна, натяжные потолки, переезд, — иконка на домашнем экране не понадобится никому, сколько бы аккуратно она ни была сделана. Те же деньги в скорость сайта и в рекламу дадут больше, и на разборе мы предложим именно это. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## PWA на 1С-Битрикс: что стоит знать до заказа ## Можно ли сделать PWA на сайте 1С-Битрикс Да, и менять платформу для этого не нужно. Приложение на домашнем экране получается из любого сайта, который отдаётся по защищённому соединению и позволяет положить в корень два служебных файла. Битрикс это позволяет: у него есть штатное место для доработок — каталог /local/, — и весь код обвязки живёт там, рядом с остальными вашими изменениями. Само приложение при этом остаётся вашим сайтом. Те же адреса страниц, та же админка, тот же каталог и тот же обмен с учётной системой. Меняется только то, как сайт открывают: с иконки, во весь экран, без адресной строки, — и что человек видит, когда связь пропала. Отдельного продукта, который надо содержать параллельно, не появляется. Единственное, что действительно обязательно, — защищённое соединение и вменяемый вид на телефоне. Первое требуют браузеры: без него приложение не установится вовсе. Второе требует здравый смысл: обвязка упаковывает сайт, а не переделывает его, и неудобный сайт в приложении становится неудобным приложением. ## Куда ложится обвязка и что будет с обновлениями ядра В корень сайта кладутся два файла: описание приложения и фоновый посредник. Остальной код — в /local/, подключение — через шаблон сайта. Каталог /bitrix/ при этом не изменяется ни одним файлом, и именно из этого следует главное: штатные обновления платформы после обвязки накатываются так же, как накатывались до неё. Обратная ситуация встречается чаще, чем хотелось бы: на коробке, где предыдущие подрядчики правили ядро, платформа не обновляется и без всякого приложения. Обвязка это не лечит. Мы находим такие правки на разборе, выносим их в /local/ отдельной работой и называем её часы до счёта — а не прячем внутрь обвязки, чтобы смета выглядела ровнее. Обвязку можно снять обратно. Посредник отключается, служебные файлы удаляются, сайт продолжает работать как обычный сайт на Битриксе. Необратимых изменений в проекте не остаётся, и это одна из причин, по которым такая работа стоит недорого: мы не трогаем то, что уже работает. ## Композитный кеш и кеш приложения На Битриксе есть один сюжет, которого нет на других платформах, — два кеша, решающих одну задачу. Композитный режим отдаёт посетителю заранее собранную страницу с сервера. Посредник приложения хранит страницу в памяти телефона. По отдельности оба ускоряют сайт; вместе, если их не развести, они складываются: посредник сохраняет уже не самую свежую страницу и показывает её ещё какое-то время. Практическое следствие видно на карточке товара: цена поменялась утром, а покупатель вечером видит вчерашнюю — и он не ошибается, он действительно её видел. Поэтому решение о том, что берётся из памяти телефона, а что всегда запрашивается с сервера, принимается до первой строки кода и записывается в документацию проекта. Правило, которое мы применяем: оформление, шрифты, иконки и структура — из памяти телефона, они меняются редко. Цены, остатки, расписание и всё, что приезжает обменом, — всегда с сервера, а из памяти показываются только при отсутствии сети и с явной пометкой. Обратный порядок — самая частая ошибка в чужих обвязках, и она обходится дороже всего именно магазинам. ## Вопросы про обвязку на Битриксе Шесть вопросов, которые задают владельцы сайтов на коробке и их разработчики. Общие вопросы про PWA — чем оно отличается от закладки, работает ли на iPhone, кому принадлежит приложение — собраны на [странице направления](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, если делать её правильно, и именно поэтому весь код живёт в /local/, а подключение идёт через шаблон. Каталог /bitrix/ остаётся таким же, каким пришёл от вендора, — а значит, штатные обновления накатываются, как и раньше. Если платформа не обновлялась и до нас, причина в правках ядра, сделанных раньше: мы находим их на разборе и выносим отдельной работой. Как это устроено — [разобрано выше](#bx-tech) Нет. Приложение на домашнем экране — это возможность браузера, а не функция платформы: ему достаточно двух служебных файлов и защищённого соединения. Покупать что-либо дополнительно у вендора не нужно, ваша текущая лицензия остаётся той же и продолжает использоваться так же, как раньше. Нет. ЧПУ, правила подстановки адресов, карта сайта и разметка остаются как были — обвязка их не касается. Сайт продолжает открываться по тем же ссылкам, индексироваться и принимать переходы из поиска и рекламы. Приложение не становится вторым, параллельным продуктом: это тот же сайт, только запущенный с иконки. Поставить готовый модуль обычно можно, и иконка после него появится. Вопрос в том, что будет дальше: настройки кэширования по умолчанию не знают ничего о вашем каталоге и вашем обмене, поэтому в память телефона легко попадает то, чему там не место, — цена и остаток. Мы это решение не продаём и не отговариваем от него: если модуль уже стоит, приходите на разбор, посмотрим, что он кэширует, и скажем, нужно ли что-то менять. Нет, это разные продукты вендора. Битрикс24 — корпоративный портал и CRM для ваших сотрудников, у него есть собственное мобильное приложение от разработчика платформы. 1С-Битрикс — платформа, на которой сделан ваш сайт для клиентов, и обвязка ставится поверх неё. Если ваша задача про воронку, права и отчёты — вам на [внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/), и мы этим тоже занимаемся. Своей цены у этого формата нет, она берётся из смет направления: обвязка коробки в приличном состоянии — от 40 000 ₽ и 2–3 недели. Платформа стоимость не повышает, повышает её состояние конкретной коробки: шаблон без адаптива, правки ядра, отсутствие доступа к файлам. Всё это считается отдельной строкой и называется до счёта — [четыре фактора разобраны выше](#bx-price) ## Пришлите адрес сайта — скажем, куда ляжет обвязка и во что обойдётся - Разбор 30 минут: смотрим структуру и говорим, готова ли коробка - Если ядро правили — называем объём ревизии отдельной строкой, до счёта - Говорить можем сразу с вашим разработчиком: так быстрее и точнее ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка сайтов под трафик за 1.5 месяца > Корпоративные сайты, лендинги, каталоги и сервисы. Делаем сразу под рекламу и поиск: посадочные, аналитика, формы в CRM. Код и домен ваши с первого дня. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/ --- Разработка · Сочи и вся РФ — 150+ сайтов — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс # Разработка сайтов, на которые можно лить трафик Корпоративные сайты, лендинги, каталоги и сервисы с личным кабинетом. Делаем сразу под рекламу и поиск, а не «потом настроите»: посадочные под группы объявлений, цели в аналитике и формы в CRM входят в работу. - Первая рабочая версия за 1.5 месяца - Аналитика и формы в CRM входят в работу, а не в допсмету - Код, домен и доступы ваши с первого дня [ Посчитать стоимость ](#calc) от 50 000 ₽ — 26 форматов — 22 отрасли — 9 лет в digital 300+ — запущенных проектов 150+ — сайтов и лендингов 1.5 — месяца до первой рабочей версии 9 — лет в digital [ 9 — проектов в каталоге кейсов ](https://starostoff.ru/portfolio/) Разбираемся ## Чем сайт под трафик отличается от визитки Разница не в дизайне и не в количестве страниц, хотя продают обычно именно их. Она в том, что происходит после клика по объявлению. **Сайт-визитка отвечает на вопрос «кто вы такие».** Он рассказывает о компании, показывает услуги и оставляет форму «свяжитесь с нами». Такой сайт нормально работает, когда человек уже знает, кто вы, и просто ищет телефон: пришёл по рекомендации, увидел вывеску, вспомнил название. **Сайт под трафик отвечает на вопрос, с которым человек пришёл.** Он знает, по какому объявлению кликнули, и первым экраном повторяет обещание из этого объявления. Человек, искавший «ремонт коробки автомат в Сочи», не должен читать про «комплексный подход и индивидуальные решения» — он должен увидеть ремонт коробок, цену и свободное время. Технически это означает три вещи, которых у визитки обычно нет: **посадочные страницы под группы объявлений**, чтобы обещание совпадало; **цели и аналитика до запуска**, а не «настроим потом», иначе первый месяц бюджета уходит вслепую; **заявка, которая доезжает до CRM с меткой источника**, — без неё вы не узнаете, какой запрос приносит деньги, а какой только клики. Пример на цифрах, которые легко проверить у себя. Пусть по объявлению приходит 1 000 человек в месяц. Визитка, где все они попадают на общую страницу услуг, даёт конверсию около процента — десять заявок. Та же тысяча, разведённая по трём посадочным под три группы объявлений, обычно даёт вдвое-втрое больше при том же бюджете: люди попадают туда, куда шли. Разница не в красоте, а в совпадении обещания с ожиданием. Отсюда вывод, который экономит деньги: **если рекламу вы пока не даёте и не планируете, визитки может быть достаточно**. Сайт под трафик стоит делать тогда, когда есть кому по нему прийти. ## Что входит в разработку Шесть частей работы, и все шесть входят в цену. Аналитику, формы в CRM и наблюдение после запуска обычно продают отдельно — а без них сайт нельзя проверить и, значит, нельзя улучшить. **Прототип до дизайна** Структура, тексты и логика согласуются на кликабельном прототипе. Переставить блок здесь — час работы, после вёрстки — неделя. Прототип можно показать сотрудникам и клиентам до того, как в него вложены деньги. **Дизайн под конверсию, а не под вкус** Первый экран отвечает на шесть вопросов посетителя: куда я попал, что здесь есть, сколько стоит, почему вам, что делать дальше и что будет потом. CTA виден без прокрутки, мобильная версия рисуется первой. **Вёрстка и код** Семантическая разметка, скорость, доступность с клавиатуры. Контент лежит в исходном HTML: если текст появляется только после выполнения скриптов, поиск страницу не увидит, а половина посетителей увидит её позже, чем закроет. **Аналитика с первого дня** Метрика, цели на каждый шаг воронки, вебвизор. Заводится до запуска, а не через месяц после: данные за первый месяц потом ниоткуда не возьмутся, а именно они показывают, что чинить в первую очередь. **Формы в вашу CRM** Заявки падают в Битрикс24 или amoCRM вместе с UTM-метками, дубль уходит в Telegram. Без меток вы знаете количество заявок, но не знаете, какая реклама их привела, — и платите за все каналы одинаково. **Запуск и первые правки** Две недели наблюдения после релиза входят в работу. Смотрим вебвизор и путь людей по страницам и правим то, что мешает им дойти до заявки, — по данным, а не по мнению. Отдельные части работы можно не брать — Если дизайн уже нарисован, а тексты написаны — мы не будем продавать их заново. Скажите, что у вас есть, и мы уберём это из сметы: считаем часы, а не пакеты. ## Какой формат вам нужен Двенадцать самых частых форматов направления. Название формата — это про структуру и объём, а не про цену: лендинг с калькулятором и интеграцией стоит дороже простого корпоративного сайта. Поэтому в строках сроки, а деньги — в сметах и калькуляторе ниже. - [ Лендинг — Одна страница под одну услугу и один поток трафика — **2–3 недели** · когда надо проверить спрос и запустить рекламу ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Корпоративный сайт — Многостраничный сайт с разделами услуг, отраслей и компании — **3–5 недель** · когда услуг несколько и их ищут по-разному ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Интернет-магазин — Каталог, корзина, оплата и выгрузка заказов в вашу систему — **4–6 недель** · когда товар продаётся прямо на сайте ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Сайт-визитка — Три-четыре экрана: кто вы, что делаете и как с вами связаться — **1–2 недели** · когда сайт нужен как подтверждение существования ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) - [ Сайт-каталог — Витрина с фильтрами и карточками, но без корзины и оплаты — **4–6 недель** · когда сделка идёт через менеджера, а не через кассу ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Сайт под Директ — Посадочные под группы объявлений с тем же обещанием, что в рекламе — **2–4 недели** · когда трафик уже покупается, а заявок мало ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Квиз-лендинг — Вместо формы — несколько вопросов и расчёт в конце — **2–3 недели** · когда цена зависит от параметров и её спрашивают первой ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Редизайн — Переделка существующего сайта без потери позиций в поиске — **3–5 недель** · когда сайт работает, но выглядит и продаёт хуже конкурентов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [ Сайт на Битрикс — Когда нужна связка с Битрикс24, 1С и правами доступа внутри компании — **4–6 недель** · мы бизнес-партнёр 1С-Битрикс: прямая линия в поддержку вендора ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [ Сайт на Tilda — Когда сайт нужен быстро и править его вы будете сами — **1–2 недели** · честно скажем, когда это ваш вариант, а когда нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [ С личным кабинетом — Регистрация, роли, история заказов и документы внутри сайта — **6–9 недель** · когда клиент возвращается и должен видеть своё ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Мобильная адаптация — Переделка существующего сайта под телефон, без переписывания заново — **1–2 недели** · когда с телефона сайтом пользоваться невозможно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/mobilnaya-adaptatsiya/) Сроки ориентировочные и зависят от объёма, а не от слова в названии: корпоративный сайт на пять разделов делается быстрее лендинга с калькулятором и выгрузкой в 1С. Свой срок и свою цифру можно получить [в калькуляторе ниже ](#calc) Форматов в направлении двадцать шесть — Здесь двенадцать самых частых. Отдельно есть переносы с Tilda и на Битрикс, мульти-лендинги с подменой контента, доработка чужого кода и редизайн по типам сайтов. [ Все форматы в карте сайта ](https://starostoff.ru/karta-sayta/) ## Ещё тринадцать форматов Выше — развилка из самых частых запросов. Но половина работы по сайтам начинается не с чистого листа: сайт уже есть, он на чужой платформе, его надо переделать или дотянуть под рекламу. Такие случаи разобраны отдельными страницами — каждая отвечает на свой вопрос, а не пересказывает соседнюю. ### Под рекламу и до дизайна - [ Лендинг под Директ — Страница и кампания собираются как одно целое: обещание объявления, цели, метки — когда трафик платный и считать его надо с первого клика ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Мульти-лендинг — Один адрес, в котором меняется текст под запрос человека — когда запросов много, а предложение по сути одно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) - [ Прототип — Структура и тексты до дизайна — документ, с которым можно идти к любому подрядчику — когда надо договориться о содержании раньше, чем о картинке ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) ### На Битриксе и переезды - [ Магазин на Битрикс — Каталог, свойства товаров и обмен с 1С — так, чтобы обновления коробки ставились — когда товар и остатки живут в учётной системе ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) - [ Корпоративный на Битрикс — Разделы и права: кто что может изменить, не открывая код — когда сайт ведут несколько отделов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) - [ Перенос на Битрикс — Переезд с чужой CMS: реестр адресов, 301 и накопленный поиском вес — когда сайт есть, но платформа больше не тянет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Доработка Битрикса — Работа на живом чужом коде: ревизия до договора, правки в вашем репозитории — когда сайт делал кто-то другой, а продолжать надо сейчас ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Перенос с Tilda — Что выгружается, что собирается заново и что теряется при переезде — когда упёрлись в потолок конструктора ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) ### Редизайн того, что уже работает - [ Редизайн лендинга — Очередь замен по одному блоку — чтобы было видно, что именно сработало — когда страница приносит заявки, но меньше, чем раньше ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/) - [ Редизайн магазина — Переделка на работающей кассе: узлы выкатываются по одному, с порядком отката — когда магазин продаёт и останавливать его нельзя ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-internet-magazina/) - [ Редизайн корпоративного — Реестр адресов: каждый URL получает решение «остаётся, переезжает или сливается» — когда сайт годами собирал поисковый трафик ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) - [ Редизайн на Битрикс — Меняются шаблон и компоненты, бизнес-логика и данные остаются на месте — когда коробка устраивает, а внешний вид — нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [ Редизайн на Tilda — Что можно сделать, оставшись внутри конструктора, и чего нельзя вообще — когда переезжать рано, а выглядеть надо лучше ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/) ## Почему этот сайт продаёт, а прошлый молчал Шесть причин, по которым сайт перестаёт приносить заявки. Ни одна из них не про красоту: дизайн — это гигиена, а не рычаг. Рычаг — соответствие между тем, что человек искал, и тем, что он увидел. 01 ### Сайт делается под конкретный трафик, а не «вообще» Человек ищет «ремонт окон в Сочи», кликает по объявлению и попадает на главную с двенадцатью услугами. Он ушёл — и это не его вина. Под каждую группу объявлений нужна своя посадочная с тем же обещанием, что в объявлении: тот же товар, тот же город, та же цена. Мы делаем эти посадочные сразу, а не «потом, если реклама пойдёт». 02 ### Оффер с цифрой, а не «качественно и надёжно» «Индивидуальный подход» — это то, что пишут все, а значит, не пишет никто. Оффер должен называть выгоду и механику, за счёт которой она получается: не «быстро сделаем сайт», а «первая рабочая версия за полтора месяца, потому что дизайн собирается из UI-kit, а не рисуется заново на каждой странице». Формулируем на прототипе, до дизайна. 03 ### Один лёгкий шаг вместо формы на семь полей «Оставьте заявку» — это просьба о встрече на первом свидании. Между «мне интересно» и «я готов говорить о деньгах» нужен нестрессовый шаг: расчёт, подбор, разбор, чек-лист. Он даёт человеку пользу до оплаты, а вам — повод для второго касания. 04 ### Мобильная версия — основная, а не уменьшенная копия С телефона приходит большинство, а проверяют сайт обычно на большом мониторе — и не видят, что кнопка ушла под липкую панель, а таблица уехала за край. Мы делаем мобильную версию первой и отдельно: другая длина, другой порядок блоков, тап-зоны от 44 пикселей. 05 ### Скорость Медленный сайт стоит денег дважды: часть людей уходит, не дождавшись, а Яндекс и Google учитывают скорость при показе рекламы и в выдаче — за тот же клик вы платите больше. Целимся в отрисовку главного экрана за две секунды на обычном телефоне, а не на своём ноутбуке с оптоволокном. 06 ### Аналитика показывает, где именно теряются люди Без целей и вебвизора улучшение сайта — угадайка: непонятно, ушли на первом экране, на форме или на странице цен. С ними видно шаг, где обрывается путь, и следующая правка стоит один блок вместо нового сайта. Проверить эти шесть пунктов можно и без нас — На разборе мы проходим по ним вслух на вашем текущем сайте и говорим, что чинится за неделю, а что требует переделки. Это бесплатно, и переделку мы предлагаем не всегда. ## Кому подходит и кому — нет Мы не всем подходим, и это нормально. Прочитайте правую колонку раньше левой: если узнали себя там, разбор сэкономит вам и нам по часу. - Вы уже даёте рекламу или собираетесь — сайт нужен под трафик, а не «чтобы был» - Есть продукт и понимание, кому вы его продаёте, — пусть даже на уровне «звонят вот такие» - Нужен один подрядчик на сайт, рекламу и аналитику, а не три с разной зоной ответственности - Вы готовы потратить час на разбор и вычитать тексты: без вашей фактуры получится сайт как у всех - Нужен сайт «под ключ без вашего участия»: мы так не умеем и не беремся — получится красиво и мимо - Главное — победить в конкурсе дизайна. Мы делаем сайты, которые собирают заявки; премии за них не дают - Готовое ТЗ на 60 страниц, где решения уже приняты, и нужен исполнитель. Мы спорим на разборе — это часть работы Правая колонка написана всерьёз, а не для вида. Проект, начатый вопреки ей, обычно заканчивается недовольством с обеих сторон — и дешевле это выяснить сейчас, чем на приёмке. ## Как идёт работа Пять шагов, и первый из них бесплатный и ни к чему не обязывает. На нём мы в том числе проверяем, нужен ли вам сайт вообще: иногда задача решается настройкой того, что уже есть. Шаг 1 **Разбор** 30 минут, бесплатно Смотрим текущий сайт, рекламу и путь заявки до сделки. Считаем, где теряются деньги, и говорим, нужен ли новый сайт. Если задача решается дешевле — скажем на этом шаге, пока он ничего не стоит. Шаг 2 **Прототип, структура и тексты** 5–10 дней Кликабельный прототип без дизайна: экраны, порядок блоков, тексты и логика форм. Здесь идут итерации — переставить блок стоит час. Прототип согласуется целиком, и только после этого начинается дизайн. Шаг 3 **Дизайн** 1–2 недели Мобильная версия рисуется первой. Собирается UI-kit — набор готовых элементов, из которых дальше страницы собираются быстро и одинаково. Именно поэтому пятая страница стоит дешевле первой. Шаг 4 **Разработка** 2–5 недель, демо каждую неделю Раз в неделю показываем работающий экран, а не отчёт о процессе. Доска задач открыта. Параллельно заводим аналитику, цели и формы в CRM — чтобы к запуску они уже работали, а не ставились после. Шаг 5 **Запуск и первые правки** две недели наблюдения После релиза смотрим, как люди ходят по сайту, и правим то, что мешает дойти до заявки. Правки по данным входят в работу. Дальше — поддержка или реклама, но это отдельное решение, а не автоматическое продолжение. Полтора месяца — это про первую рабочую версию, а не про «сайт мечты». Развивать его дальше проще на живых данных, чем догадываться до запуска. ## Что понадобится от вас Самый частый стопор в разработке — не деньги и не сроки, а ожидание материалов. Поэтому список короткий и известен заранее: всё, чего в нём нет, мы делаем сами. **Чего НЕ нужно:** технического задания, брендбука, готовых текстов, подобранных фотографий и «сначала решите, как должно выглядеть». Это наша работа, а не ваша домашка перед стартом. [Заполнить бриф — это и есть первый пункт списка ](https://starostoff.ru/brief/) - **Час разговора на разбор.** Один, не серия созвонов. Дальше общаемся в переписке и показываем работающие экраны - **Фактура о продукте.** Чем вы отличаетесь, что спрашивают клиенты, почему у вас покупают. В любом виде — голосовыми тоже - **Доступы:** домен, хостинг, счётчики, рекламные кабинеты. Если чего-то нет — заводим на вас, это входит в работу - **Ваши фотографии, если они есть.** Реальные производство и люди работают лучше стоков — но если фото нет, соберём страницу без них - **Один человек, который принимает решения.** Не согласование в чате из семи человек: там правки отменяют друг друга, а срок съедает не работа, а переписка - **Полчаса на вычитку текстов.** Мы пишем, вы проверяете факты: сроки, гарантии, состав услуг. Ошибку в фактах видит только тот, кто в бизнесе ## На чём собираем и почему так Этот блок для того, кто в вашей команде отвечает за технику. Если такого человека нет — можно пропустить, на выбор сметы он не влияет. **CMS выбирается под задачу, а не под наше удобство.** Каталог с обменом с 1С, ролями и складом — 1С-Битрикс: у него готовый обмен, и переписывать его самим дороже, чем купить лицензию. Сайт услуг, лендинг, многостраничник под рекламу — своя сборка на PHP без коробки: она легче, быстрее и не требует ежегодного продления. Мы скажем прямо, какой случай ваш, и почему второй вариант обычно дешевле в поддержке. **Правки ядра запрещены.** Весь свой код живёт отдельным слоем, схема базы меняется только миграциями. Звучит как внутренняя кухня, но следствие простое: обновление CMS не ломает сайт, а следующий подрядчик видит историю изменений, а не «здесь что-то дописали в 2023-м». **Скорость закладывается, а не оптимизируется потом.** Картинки в современных форматах и нужного размера, шрифты со своего домена, критический CSS в странице, скрипты отложены. Проверяем на реальном телефоне и на медленной сети, а не на своём ноутбуке с оптоволокном: реклама на мобильном стоит столько же, а разница в загрузке съедает часть трафика ещё до первого экрана. **Аналитика ставится до релиза.** Цели на каждый шаг, вебвизор, метки источников в заявке. Иначе первый месяц рекламы идёт вслепую — а это ровно тот месяц, по которому потом судят о результате. Сайт на Битриксе — отдельная тема — Если у вас уже Битрикс или он нужен по требованиям к обмену, состав работ, лицензии и подводные камни разбираем на своей странице. [ Сайты на Битриксе ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) ## От чего зависит цена Четыре фактора, которые двигают смету сильнее всего. Калькулятор ниже считает по ним же — здесь объясняем, почему именно они, чтобы цифра не выглядела взятой с потолка. 01 ### Количество непохожих экранов, а не страниц Сто страниц каталога, собранных по одному шаблону, — это один экран, а не сто. Пять страниц, где каждая устроена по-своему, — это пять. Считаем именно непохожие: остальное размножается почти бесплатно. Отсюда частый способ сэкономить — свести три похожих раздела к одному шаблону с разным наполнением. 02 ### Интеграции с чужими системами Самый непредсказуемый фактор, и зависит он не от нас. Если у вашей системы есть документированный обмен — это дни. Если выгрузка файлом раз в сутки и «спросите у прошлого программиста» — это недели, и мы честно скажем об этом до счёта, а не в середине работы. Поэтому на разборе мы всегда спрашиваем, что и куда должно ездить. 03 ### Кто пишет тексты и собирает фактуру Разница между «тексты ваши» и «тексты наши» — это десятки часов. Не потому, что писать долго, а потому что до письма идёт сбор: интервью, разбор конкурентов, проверка фактов у вас. Дешевле всего выходит средний вариант — вы даёте фактуру голосом, мы превращаем её в текст, вы вычитываете факты. 04 ### Индивидуальный дизайн или готовое решение На готовом решении, настроенном под вас, сайт запускается быстрее и дешевле — и это нормальный выбор для первой версии под рекламу. Индивидуальный дизайн окупается, когда сайт становится лицом бренда и живёт годами. Плохой вариант один: платить за индивидуальный дизайн, чтобы получить то же самое, но дороже, — от него мы отговариваем. **Чего в этом списке нет — так это «срочности».** Наценку за срочность мы не берём: либо успеваем в нормальном темпе, либо честно говорим, что не успеем. Ускорение за деньги обычно означает, что кто-то будет работать хуже. ## Три сметы вместо одной цены Мы не называем одну цифру и не заставляем гадать, что за ней стоит: у каждой сметы открыт состав и назван срок. Три конфигурации — минимальная, оптимальная и полная. Сравнить их можно с кем угодно, в том числе с другими подрядчиками. **Минимальный** — от 50 000 ₽ — 2–3 недели Лендинг под одну рекламную кампанию - До шести экранов на готовом решении, настроенном под вас - Тексты и фотографии ваши — мы собираем структуру и смыслы - Форма заявки: письмо на почту и дубль в Telegram - Метрика с целями на заявку и на звонок - Мобильная версия проверяется первой, а не «потом посмотрим» - Домен, хостинг и репозиторий оформляются на вас чаще выбирают**Оптимальный** — от 150 000 ₽ — 3–5 недель Многостраничный сайт до 15 разделов - Двенадцать непохожих экранов: главная, услуги, отрасли, о компании, контакты - Индивидуальный дизайн и UI-kit — дальше страницы собираются из готового - Посадочные под группы объявлений: то же обещание, что в объявлении - Заявки уходят в вашу CRM с UTM-метками, дубль в Telegram - Цели на каждый шаг воронки и вебвизор — до запуска, а не после - Прототип и тексты согласуются до дизайна: правки здесь дешевле всего **Всё включено** — от 280 000 ₽ — 6–9 недель Каталог или сервис с личным кабинетом - Каталог с фильтрами или личный кабинет с ролями и правами - Интеграции: 1С, склад, платежи, мессенджеры, сервисы доставки - Тексты и наполнение на нашей стороне — от вас только фактура - Скорость: LCP до двух секунд на реальных данных, а не на демо - Аналитика и первая рекламная кампания запускаются одним контуром - Две недели наблюдения после релиза, правки по поведению входят в работу **Всё обсуждаемо.** Ниже минимальной сметы мы тоже беремся — тогда проект теряет объём или проработку, и мы скажем об этом до счёта, а не после. Назовите бюджет, и состав работ соберём под него. **Число непохожих экранов** Считаются шаблоны, а не страницы. Каталог на тысячу товаров — это три-четыре экрана, а промо-сайт на восемь страниц, где каждая своя, — восемь. Отсюда и разница в часах. **Интеграции** Самая недооценённая строка сметы. Форма в CRM — это часы, а обмен с 1С или чужой закрытой системой — десятки часов, потому что половина работы уходит на чужие ограничения, а не на код. **Тексты и фотографии** Готовые материалы удешевляют проект заметно. «Напишем сами потом» обычно означает срыв срока: сайт стоит собранный и ждёт контента неделями — эту неделю всё равно кто-то оплачивает. **Дизайн: готовое решение или своё** Настроенное под вас готовое решение выглядит прилично и стоит дешевле. Индивидуальный дизайн нужен там, где вы продаёте вкусом и отличием, — и он честно прибавляет к проекту около трети. ## Сайт ваш с первого дня, а не с последнего Главный страх заказчика сайта — не «сделают плохо», а «сделают так, что без них не уйти». Пароль от хостинга у подрядчика, домен на его имя, код в его репозитории — и любая правка идёт через него по его цене. Уйти от нас можно в любой момент — всё уже ваше. Это не жест доброй воли, а пункт договора. [Как это оформлено в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Код сайта — в репозитории на вашем аккаунте, с историей правок - Домен — зарегистрирован на вас, а не на студию - Хостинг и сервер — ваш аккаунт и ваша оплата - Рекламные кабинеты Яндекса и ВК — ваши, мы получаем доступ - Счётчик Метрики и цели — на вашем аккаунте, со всей историей - Исходники дизайна в Figma — ваш файл, включая UI-kit - Доступы к CRM и интеграциям — ваши - Документация: как всё устроено и что где лежит — передаём с проектом ## Посчитайте свой сайт Тот же расчёт, который мы делаем на разборе, только без нас. Считается не «цена сайта» из воздуха, а состав: сколько уникальных экранов, есть ли материалы, свой дизайн или готовый, сколько интеграций. У каждого слагаемого своя стоимость и свой объём работы в днях. Формула лежит под расчётом — её можно проверить. Что делаем Уникальных экранов — 6 1 — 40 Считаются **непохожие** экраны, а не страницы: каталог на тысячу товаров — это три-четыре шаблона. Тексты и фотографии Дизайн Интеграций: CRM, платежи, мессенджер, аналитика — 0 нет — 6 Интеграций с 1С, складом или чужой закрытой системой — 0 нет — 4 **120 000 — 168 000 ₽** — 5 рабочих дней **2 недели** — ориентировочный срок при обычном темпе Формула открыта: стоимость базы + 16 000 ₽ за каждый уникальный экран сверх базовых, умножить на материалы и на дизайн, плюс интеграции — 40 000 ₽ за простую, 60 000 ₽ за 1С или закрытую систему. Срок считается отдельно, в рабочих днях, и из цены не выводится. База по типам: лендинг **50 000 ₽** · лендинг под ключ **80 000 ₽** · многостраничный сайт до 15 разделов **150 000 ₽** · интернет-магазин на готовом решении **150 000 ₽** · каталог или магазин со своей логикой **200 000 ₽** · сервис с личным кабинетом **280 000 ₽**. Это оценка, а не смета: пока задача названа, но не расписана, честная точность — около сорока процентов вверх. После разбора цифра сходится до 10–15%, и тогда мы приносим три сметы, а не одну. ## Не готовы обсуждать бюджет — начните с разбора Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. Это не «созвон по вашему проекту», после которого приходит счёт, а полчаса конкретной работы, результат которой остаётся у вас, даже если мы не станем работать вместе. **Смотрим, что уже есть** Текущий сайт, рекламу, путь заявки. Называем места, где теряются люди и деньги, — со ссылками на конкретные экраны, а не «надо поработать над конверсией». **Считаем три сметы** Минимальную, оптимальную и полную — с составом работ и сроком по каждой. Их можно показать другим подрядчикам: сметы для этого и нужны. **Говорим, если сайт не нужен** Иногда честный ответ — «почините форму и настройте цели, этого хватит на полгода». Такой разбор мы тоже доводим до конца, хотя он не заканчивается заказом. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Тридцать минут, в удобном мессенджере или по телефону. Без звонков без спроса: напишем и договоримся о времени. ## Три проекта, где сайт был частью работы Ни в одном из них результат не дал сайт сам по себе — и мы не станем это утверждать. Сайт был звеном: дальше шли реклама, CRM и аналитика. Клиентов не называем, имена публикуем только с письменного согласия. Туризм — сайт + Директ ### Кампании по городам вылета вместо одной общей Реклама вела на общую страницу с турами по всем направлениям. Перестроили структуру: под каждый город вылета своя посадочная и своя группа объявлений с тем же обещанием, что в тексте объявления. Бюджет остался прежним. **×2,5** — конверсия на том же бюджете **API** — подбор туров с «Островка» **Директ** — забрали из чужих рук и перестроили [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) B2B SaaS — NDA — сайт + CRM + реклама ### Запуск сайтов с пяти дней до трёх кликов Каждый новый сайт партнёр запускал вручную и на это уходили дни. Собрали платформу, которая делает это в несколько кликов, и связали её с CRM и рекламой. Дальше на ней пошли лендинги под продукты и тесты связок. **+3200%** — к скорости запуска **$1.3M** — оборот клиента за год **$350K** — прибыль на том же проекте [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) Сообщество — сайты + бот + Mini App ### Клуб на 140 человек, которого до проекта не было Собрали экосистему целиком: несколько сайтов, телеграм-бота, мини-приложение, кабинет участника и админский сервис, из которого запускаются рассылки и заводятся мероприятия сразу с публикацией на сайте. **140** — человек в клубе **24/7** — продажи без менеджера **с нуля** — клуба до проекта не существовало [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) В каталоге девять проектов, а сделано больше трёхсот — Разница не в скромности: карточка требует разрешения рассказать и результата, который можно назвать. Остальное либо под NDA, либо без согласия клиента — придумывать недостающее мы не стали. [ Смотреть портфолио ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Сайт для вашей отрасли У каждой ниши свой путь клиента: где-то решают за минуту и звонят, где-то сравнивают месяц и запрашивают счёт. От этого зависят структура сайта и то, что стоит на первом экране. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Психологи**](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — это не отказ. Механика повторяется чаще, чем отрасль: запись, заявка, каталог, длинная сделка. Спросите про свою — скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в нишу впервые. ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые. Отвечаем здесь, а не на созвоне, — чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«У нас уже есть сайт»** Тогда сначала разберём его, а не будем продавать новый. Часто выясняется, что переделывать надо не сайт, а две страницы и настройку целей — это дешевле в разы. Новый нужен, когда старый нельзя доработать: нет доступа к коду, устаревшая CMS без обновлений или структура, в которую не встраиваются посадочные под рекламу. **«Соберём на конструкторе»** Для лендинга под один оффер это нормальное решение, и мы так и скажем. Конструктор перестаёт справляться на трёх вещах: обмен с 1С или складом, десятки посадочных под группы объявлений и скорость на мобильном под рекламой. Плюс сайт остаётся внутри чужой платформы — перенести его потом означает собрать заново. **«Дизайнер нарисует красивее»** Скорее всего да — и это не спор. Вопрос в том, что происходит с макетом дальше: кто пишет тексты под ключевые запросы, кто ставит цели в аналитике, кто отвечает за скорость на мобильном и куда попадает заявка. Красивый макет, сверстанный без этого, даёт красивый сайт без заявок — самый дорогой из возможных результатов. ## Сайт — первое звено, а не всё целиком Запущенный сайт сам по себе не приносит заявок: на него нужно привести людей, заявку — довести до сделки, а результат — увидеть в деньгах. Мы делаем всю цепочку, но начинать её сразу не обязательно. 01 ### Сайт Место, где человек оставляет заявку. Без трафика оно молчит — сколько бы ни стоило. 1. Вы здесь 02 ### Реклама Приводит людей завтра, а не через полгода. Без аналитики — трата вслепую. 2. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) 03 ### Аналитика Показывает, какой канал принёс деньги, а какой — активность. Без неё правки делаются наугад. 3. [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) 04 ### Поддержка Запущенный сайт нужно вести: обновления, безопасность, правки по данным. 4. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Есть путь длиннее и путь короче — Если поиск для вас важнее рекламы — начинать стоит с SEO, и структуру сайта тогда закладывают под запросы с самого начала. Это дешевле, чем переделывать через полгода. [ SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Когда новый сайт вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от разработки. Это неудобно для продаж — гораздо проще согласиться и взять деньги. Но сайт, который не решает вашу задачу, вы всё равно спишете в убыток, только позже и с испорченным мнением о подрядчиках. 01 ### У вас пять клиентов по сарафану и мощности загружены Сайт не создаёт спрос — он его обслуживает. Если заявок и так больше, чем вы успеваете обработать, деньги полезнее вложить в удержание текущих клиентов и в то, чтобы каждая сделка стоила дороже. Это дешевле разработки в разы и работает быстрее. 02 ### Сайт устарел визуально, но конверсия нормальная Редизайн — самая дорогая гипотеза из возможных и вдобавок риск обрушить позиции в поиске. Сначала надо замерить, где именно теряются люди: часто это одна форма и один экран, а не весь сайт. [Найти, где теряются люди ](https://starostoff.ru/cro/) 03 ### Нужен типовой интернет-магазин на коробке Такие магазины штампуют дешевле нас, и вы переплатите за то же самое. Мы беремся, когда нужны интеграции, нестандартная логика заказа или продажи внутри Telegram, — там наша работа окупается, а в типовой коробке нет. 04 ### Задача — правки на существующем сайте Поменять блок, добавить раздел, починить форму, обновить движок — это поддержка, а не разработка, и стоит она принципиально иначе: час по договору вместо проекта. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Полный список случаев, когда мы отговариваем — Отдельная страница о том, в каких ситуациях наши услуги не нужны вовсе и что делать вместо них. Она написана не для красоты: половина разборов заканчивается именно так. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Разработка сайтов: что стоит знать до заказа ## Какой сайт нужен вашему бизнесу Выбор формата определяется не размером компании, а тем, как человек принимает решение о покупке. Если он решает за минуту и звонит — нужен лендинг с одним предложением и одной кнопкой. Если сравнивает неделями, изучает условия и советуется с бухгалтерией — нужен многостраничный сайт, где каждая услуга живёт на своей странице и отвечает на свои вопросы. Из этого следует практическое правило: сначала описывают путь клиента, потом выбирают формат. Магазину нужна корзина только тогда, когда покупку действительно оформляют на сайте; если в вашей нише всё равно созваниваются и выставляют счёт, корзина будет стоить денег и не будет использоваться — достаточно каталога с запросом цены. Компании с длинной сделкой чаще нужны материалы для сравнения: расчёты, кейсы, документы, а не яркий первый экран. Отдельный случай — когда сайт уже есть. Тогда сначала считают, где теряются люди, и только потом решают, что делать. Полная переделка обнуляет накопленные позиции в поиске и рискует уронить конверсию, которая до этого работала. Часто выгоднее собрать несколько посадочных под рекламу и починить формы, оставив основной сайт как есть. ## Сколько занимает разработка и от чего зависит срок Первая рабочая версия занимает около полутора месяцев: неделя-две на прототип и тексты, одна-две недели на дизайн, две-пять недель на разработку. Простая посадочная делается за две-три недели, каталог с интеграциями — за два-три месяца. Срок зависит не от количества страниц, а от количества непохожих экранов и от числа систем, с которыми сайт должен договориться. Больше всего срок сдвигают две вещи, и обе на стороне заказчика. Первая — материалы: если тексты и фотографии пишутся уже во время разработки, сайт стоит собранным и ждёт контента. Вторая — согласование: каждый круг правок на этапе прототипа стоит часы, а тот же круг после вёрстки — дни. Поэтому мы согласуем структуру и тексты до дизайна, а не показываем готовую страницу с вопросом «нравится ли». Сроки интеграций почти всегда недооценивают. Обмен с 1С, чужой закрытой системой или платёжным сервисом зависит от готовности другой стороны: их документации, их тестового доступа, их сроков ответа. Мы закладываем это в план отдельной строкой, а не растворяем в общем сроке — иначе задержка становится сюрпризом ровно перед запуском. ## Что влияет на стоимость Цена складывается из состава работ, а не из названия формата. Четыре фактора двигают её сильнее остального: количество непохожих экранов, число и сложность интеграций, наличие готовых текстов и фотографий, а также выбор между настроенным готовым решением и индивидуальным дизайном. Каталог на тысячу товаров — это три-четыре шаблона, а промо-сайт на восемь страниц, где каждая нарисована отдельно, — восемь. Именно поэтому прайс со строкой «лендинг — столько-то» вводит в заблуждение. Лендинг с калькулятором, квизом и выгрузкой в 1С стоит дороже корпоративного сайта на пять типовых разделов, хотя в прайсе он строчкой выше и дешевле. Честный ответ на вопрос о цене — это либо расчёт по вашим параметрам, либо три сметы после получасового разбора. Дешевле почти всегда можно, и обычно дешевле получается не за счёт скидки, а за счёт другого объёма: взять готовое решение вместо своего дизайна, сделать три экрана вместо двенадцати, отложить интеграцию до момента, когда она понадобится. Скидка ради сделки означает, что кто-то будет работать вполсилы, — а это всегда заказчик, только позже. ## Как понять, что сайт сделан хорошо Хороший сайт проверяется не вкусом, а четырьмя измеримыми вещами: скоростью загрузки на обычном телефоне, наличием контента в исходном HTML, работающей аналитикой с целями и тем, доходит ли заявка до CRM с меткой источника. Всё это можно проверить самому за десять минут, не будучи разработчиком, — и стоит проверить у любого подрядчика, не только у нас. Скорость смотрят в PageSpeed Insights по мобильной вкладке: главный экран должен отрисовываться примерно за две секунды. Контент проверяют, отключив в браузере JavaScript: если текст исчез, поисковый робот его тоже может не увидеть. Аналитика проверяется вебвизором: если записей нет или цели не срабатывают на отправке формы, улучшать сайт будет не по чему. Пятая проверка — юридическая, и её обычно забывают. Домен должен быть зарегистрирован на вас, репозиторий с кодом — на вашем аккаунте, рекламные кабинеты и счётчики — тоже ваши. Если хоть что-то из этого оформлено на подрядчика, вы платите не только за работу, но и за возможность уйти. У нас это условие договора, а не обещание на словах, и проверить его можно до подписания. ## Вопросы про разработку сайта Семь вопросов, которые задают чаще всего. Про оплату, договор и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Разработка сайта начинается от 50 000 ₽ — это лендинг, когда тексты и фотографии уже есть. Разброс дальше берётся не с потолка: он зависит от числа непохожих экранов, интеграций, наличия материалов и дизайна. Посчитать свой порядок сумм можно [в калькуляторе выше](#calc), а точную цифру мы называем после получасового разбора — сразу тремя сметами. Первая рабочая версия — около полутора месяцев. Простая посадочная делается за две-три недели, каталог с интеграциями — за два-три месяца. Сильнее всего срок сдвигают материалы и согласования на вашей стороне: если тексты пишутся во время разработки, сайт стоит собранным и ждёт контента. Вам, с первого дня. Домен регистрируется на вас, репозиторий заводится на вашем аккаунте, счётчики и рекламные кабинеты — тоже ваши, мы получаем доступ. Это пункт договора, а не обещание: уйти от нас можно в любой момент, ничего выпрашивать не придётся. [Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Мелкие правки — контент, тексты, картинки — вы делаете сами: админка для этого и нужна, мы показываем как. Всё, что требует кода, идёт по договору поддержки: час стоит 2 000 ₽ внутри абонемента и 3 000 ₽ разово вне договора. Уйти к другому подрядчику тоже можно — код и документация у вас. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Как договоримся, и это заметно влияет на цену. Если материалы есть — проект дешевле и быстрее. Если нет — пишем сами: структуру и смыслы мы всё равно собираем на прототипе, а тексты по вашей фактуре пишутся поверх неё. Обработку и ретушь фотографий считаем отдельно, потому что это другая работа. По задаче, а не по привычке. Битрикс — когда нужны связка с Битрикс24 и 1С, роли и права: мы бизнес-партнёр 1С-Битрикс, а это подтверждённая квалификация и прямая линия в поддержку вендора, а не скидка на лицензию. Tilda — когда сайт нужен быстро и править его вы будете сами. Свой код — когда есть логика, которой в коробках нет. Скажем прямо, если ваш случай дешевле закрывается конструктором. Гарантировать количество заявок нельзя, и подрядчик, который это обещает, либо не понимает, о чём говорит, либо рассчитывает, что вы не проверите: результат зависит от спроса, цены и того, как вы обрабатываете обращения. Что можно гарантировать — измеримость: аналитика и цели стоят с первого дня, поэтому видно, где обрывается путь, и следующая правка стоит один блок, а не новый сайт. Две недели наблюдения после запуска входят в работу. ## Расскажите про задачу — вернёмся с тремя сметами - Разбор 30 минут: смотрим текущий сайт, рекламу и путь заявки до сделки - Три сметы — минимальная, оптимальная и полная, со сроком по каждой - Если сайт вам не нужен — скажем об этом на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт для психолога: запись, тайна и граница > Сайт психолога без слов, которые переводят его в медицину, с записью без рассказа о проблеме, ценой и правилом отмены. Из чего состоит и сколько стоит. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-psihologov/ --- Психологи, частная практика · разработка сайтов — с экспертами работали, с психологами — впервые — без обещаний лечить # Сайт для психолога, который не обещает лечить и не спрашивает лишнего Психолога выбирают почти как любого эксперта: по рекомендации, по имени, по тому, как он пишет. Но у его сайта есть две границы, которых у консультанта нет. Первая — медицина: слова «лечу», «диагноз», «пациент» описывают частную практику как медицинскую услугу, а на неё нужна лицензия. Вторая — тайна: человек, которому плохо, не должен объяснять форме записи, что с ним случилось. Мы собираем сайт так, чтобы обе границы держались сами, — словарём, формой и страницей о том, с чем вы не работаете. - Тексты со словарём: что можно психологу, а что читается как медицинская услуга - Запись без звонка и без рассказа о проблеме — только время, имя и способ связи - Страница «с чем я не работаю и к кому направлю» — она убеждает сильнее списка методов [ Проверить слова на сайте ](#sp-words) разбор бесплатный — заявки клиентов к нам не попадают — числа клиентов не обещаем **Ищет помощь** — по рекомендации, по имени или словами своего состояния **Проверяет, безопасно ли** — с чем вы работаете, с чем нет, кто вы по образованию **Записывается молча** — выбирает время, не объясняя, что случилось **Приходит на встречу** — и рассказывает вам, а не форме Разбираемся · 2 минуты ## Где на сайте кончается психолог и начинается медицина Граница проходит не по методу и не по диплому, а по тому, что обещано. Сайт — первое место, где её переходят, чаще всего случайно: одно слово «лечу» в заголовке, и частная практика описана как медицинская услуга. Медицинская услуга по закону — это вмешательство, направленное на диагностику и лечение заболеваний. На неё нужна лицензия, и реклама у неё особая. **Что говорит закон.** Медицинская услуга — вмешательство или их комплекс, направленные на профилактику, диагностику и лечение заболеваний; медицинское вмешательство прямо включает то, что затрагивает психическое состояние человека ([323-ФЗ, ст. 2, пп. 4 и 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/b819c620a8c698de35861ad4c9d9696ee0c3ee7a/)). Психотерапевт — врачебная специальность: по квалификационным требованиям Минздрава, действующим с 1 сентября 2026 года, им становится врач после ординатуры или переподготовки по психотерапии ([приказ № 436н](http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202605290053)). Сама психотерапия стоит в перечне работ, составляющих медицинскую деятельность, — то есть делается по лицензии ([перечень к постановлению № 852](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_385633/05b53ab8b8003b02ed994dbc0a7902b962eeab5a/)). Реклама того, на что нужна лицензия, без лицензии не допускается ([закон о рекламе, ст. 7, п. 7](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/3bfc26317bd01efad6f67aadf9981b248a57ef4b/)), а реклама медицинских услуг идёт с предупреждением о противопоказаниях и без историй излечения и благодарностей ([ст. 24](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/)). **Что из этого следует для сайта психолога.** Психологическое консультирование в перечне медицинских работ не стоит, и сайт, который описывает его как консультирование, живёт по общим правилам. Но стоит написать «лечу депрессию», «избавлю от панических атак», «пациент» или «психотерапия» без медицинского образования и лицензии — и текст описывает уже медицинскую услугу, которую вы не вправе оказывать и рекламировать. Разница не в том, чем вы на самом деле занимаетесь на встрече, а в том, что написано на странице. Практический вывод один: сайт психолога собирается со словарём. Какие слова допустимы, какие заменить и на что — в таблице ниже. Если вы врач-психотерапевт и у вас есть лицензия, всё наоборот: вам как раз нужно показывать медицинскую сторону и основания для неё, и это другой сайт — о нём в конце страницы. ## Шесть слов, которые переводят психолога в медицину Все шесть встречаются на сайтах психологов постоянно, и почти всегда без умысла — просто так говорят. Замена не ослабляет текст: человек, который выбирает психолога, ищет не обещание вылечить, а понимание, что с ним будут делать. | Как написано | Как это читается | Чем заменить | |---|---|---| | «Лечу тревогу и депрессию» | Лечение заболевания — медицинская услуга, на которую нужна лицензия | «Работаю с тревогой, с состоянием, когда ничего не хочется» — словами клиента, без названия болезни как предмета работы | | «Пациент» | Пациент — тот, кому оказывают медицинскую помощь; слово само описывает отношения как врачебные | «Клиент» или просто «человек, который пришёл» | | «Диагностика», «поставлю диагноз» | Диагноз ставит врач. Обещание диагноза — обещание медицинской услуги | «На первой встрече разберёмся в запросе и решим, подхожу ли я вам» | | «Психотерапия» без медицинского образования | Психотерапия стоит в перечне работ медицинской деятельности и делается по лицензии | «Психологическое консультирование», «работаю в подходе…» — с названием подхода, в котором вы учились | | «Избавлю от панических атак за пять встреч» | Обещание результата лечения со сроком — то, чего нельзя гарантировать и что читается как медицинское | «Сколько встреч понадобится, обсудим после первой» — честнее и снимает тот же вопрос | | Отзывы «после сессий прошла бессонница» | История улучшения здоровья — ровно то, что запрещено в рекламе медицинских услуг, и заодно чужая тайна | Ваш разбор типичного запроса вместо чужих историй; отзывы — только с согласия и без подробностей о состоянии | **Мы не юристы и не супервизоры.** Таблица — словарь, по которому мы пишем и вычитываем тексты, а не заключение о вашей практике. Если формулировка спорная, мы показываем её вам и не решаем за вас; если вы состоите в профессиональном сообществе, у него могут быть свои этические правила о публичности, и они тоже важнее наших советов. ## Откройте свой сайт глазами человека, которому сейчас плохо Он читает медленно, с телефона, часто ночью, и ищет не регалии, а ответ на один вопрос: безопасно ли здесь. Семь проверок, каждая делается за минуту. Список годится для любого подрядчика, включая нас. Отмечено 0 из 7 - **Видно, с чем вы не работаете** — И куда направляете в этих случаях: к психиатру, к психотерапевту, в кризисную службу. Человек, который не нашёл себя в первом списке, должен найти себя во втором, а не уйти в пустоту - **Есть строка об экстренной помощи** — Короткая и заметная: если сейчас есть угроза жизни — звоните 112, а не пишите психологу. Её прочтут немногие, но для этих немногих она важнее всего сайта - **Форма не просит описать проблему** — Поле «что вас беспокоит» собирает сведения о здоровье — специальную категорию данных, с которой строже всего. Для записи хватает времени, имени и способа связи - **Записаться можно без звонка** — Выбрать время в календаре или написать в мессенджер. Позвонить незнакомому человеку, чтобы сказать «мне плохо», — барьер, на котором многие останавливаются - **Цена и правило отмены видны до записи** — Сколько стоит встреча, сколько длится, за сколько часов можно перенести бесплатно. Правило, прочитанное заранее, не приходится объяснять на второй встрече - **Сказано, где проходят онлайн-встречи** — В каком сервисе, нужна ли регистрация, записываются ли встречи. Для части клиентов это решающий вопрос, и задавать его вслух им неловко - **Образование показано документами** — Диплом, переподготовка, программа, по которой учились, — сканом по ссылке. «Сертифицированный специалист» без документа читается как самопрезентация, документ без слов — как факт Почему это не про дизайн — Ни один из семи пунктов не требует красивого сайта, и все семь можно закрыть на том, что у вас уже есть. Если половина не закрыта, новый сайт без них будет выглядеть лучше и работать так же. Отметки сохраняются в вашем браузере. Пришлите ссылку на сайт или страницу — вернём тексты с пометками на полях — Какие слова читаются как медицинская услуга и чем их заменить, где не хватает строки о том, с чем вы не работаете, что спрашивает форма записи. Разбор бесплатный. Ваших клиентов и их истории мы не обсуждаем — только то, что написано на сайте. ## Шесть страниц, и одна из них про то, с чем вы не работаете Сайт психолога почти всегда маленький, и это правильно. Большим его делают не разделы, а честность каждой страницы: человек, который выбирает, кому рассказать о себе, читает медленно и замечает всё. Кто вы — Обо мне и образование — Базовое образование, переподготовка, подход, в котором работаете, и то, что подтверждает практику: супервизия, личная терапия, членство в профессиональном сообществе. Документы — сканом по ссылке, а не словами «сертифицированный специалист» С чем — С чем я работаю — и с чем нет — Запросы словами клиента: тревога перед выступлением, отношения с родителями, решение о разводе. И отдельным списком — с чем вы не работаете и к кому направите: острые состояния, зависимости, всё, что требует врача. Эта половина страницы убеждает сильнее первой Как — Формат, цена и правила — Сколько длится встреча, где проходит — очно или по видеосвязи и в каком сервисе, сколько стоит, за сколько часов можно перенести без оплаты. Правило отмены, написанное заранее, избавляет от самого неловкого разговора в практике Тайна — Конфиденциальность и её пределы — Что остаётся между вами, где хранятся записи и переписка, и где вы сами проводите её границу — например, при угрозе жизни. Честно названная граница делает остальное обещание правдоподобным Запись — Свободные окна и запись без звонка — Календарь с реальными окнами, два-три поля и подтверждение. Звонить незнакомому человеку, чтобы рассказать о своей беде, многим тяжелее, чем выбрать время Голос — Тексты, написанные вами — Два-три разбора типичных запросов вашим языком. По ним человек решает главное — сможет ли он с вами говорить. Это ровно то, что на странице для консультантов называется подтверждением имени, только здесь читатель ищет не компетентность, а безопасность ## Запись без звонка и без объяснений Первый контакт с психологом — самое хрупкое место всего пути. Человек долго решался, и любое лишнее требование в форме — позвонить, объяснить, заполнить анкету — даёт повод отложить ещё на месяц. Поэтому запись строим из пяти шагов, и ни в одном не нужно рассказывать о себе. 01 ### Выбирает свободное время В календаре видны только те окна, которые вы открыли. Никакого «оставьте заявку, мы подберём время»: подбор — это ещё один разговор, до которого человек может не дойти. 02 ### Оставляет имя и способ связи Имя можно любое — так и написано рядом с полем. Поля «опишите проблему» нет: рассказать можно на встрече, и сведения о состоянии человека не оседают в почте и в уведомлениях. 03 ### Видит правило отмены до оплаты За сколько часов можно перенести бесплатно и что происходит с оплатой, если не пришёл. Если вы берёте предоплату — она здесь же, с чеком. Правило, прочитанное до записи, не приходится объяснять после. 04 ### Получает подтверждение без темы «Встреча в четверг вечером, ссылка придёт за час до начала» — и ни слова о психологе в тексте, который могут увидеть на экране блокировки. Отправитель — ваше имя, а не «Центр психологической помощи». 05 ### Переносит сам, если нужно По ссылке из подтверждения, в пределах правила отмены. Без переписки и без чувства вины — которое у части клиентов и так главная тема встреч. Если клиентам удобнее записываться в мессенджере, те же пять шагов собираются ботом — с теми же окнами и тем же правилом отмены. Как он устроен, разобрано на [странице бота записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/), стоит он от 20 000 ₽. ## С психологами мы ещё не работали. С экспертами — да Мы советуем вам не обещать того, чего вы не делаете. Было бы странно начать эту страницу с обратного, поэтому по пунктам: что у нас есть, чего нет и где проходит граница нашей ответственности. [ **Консультанты и эксперты — рабочая ниша студии** — Сайты вокруг имени, тексты с голоса, продукты из «консультаций». Механика покупки по рекомендации у психолога та же, и она разобрана на странице для экспертов ](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) — **Сайтов психологов в портфолио нет** — Отдельных проектов с психологами не было, и мы не выдаём опыт с экспертами за опыт с вашей профессией. Что именно у вас по-другому, выясняется на разборе, а не додумывается **Где кончается наша ответственность** — Мы отвечаем за то, чтобы на сайте не было слов, которые читаются как медицинская услуга, и чтобы форма не собирала лишнего. Что вы вправе делать как специалист, решаете вы и ваше профессиональное сообщество Гарантия здесь та же, что у студии везде, — на нашу ошибку против задания, без срока. Поэтому словарь допустимых слов и состав формы попадают в задание отдельным списком: пропустить из него пункт — это брак, который исправляется бесплатно. [Как это оформлено в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Сколько стоит сайт психолога Отдельной цены «для психологов» у нас нет: сайт считается по одной из трёх смет направления. Частной практике почти всегда хватает первой; дороже становится не от дизайна, а от числа специалистов и от того, что должно происходить после записи. | Ваш случай | Что входит | Смета и срок | |---|---|---| | Частная практика, один специалист | Одна страница или несколько коротких: о вас и образовании, с чем работаете и с чем нет, формат и правила, запись в календарь, конфиденциальность | от 50 000 ₽ · 2–3 недели | | Практика с текстами | То же плюс раздел разборов, который вы пополняете сами, и страницы под частые запросы, чтобы вас находили в поиске | от 150 000 ₽ · 3–5 недель | | Центр с несколькими специалистами | Страница каждого специалиста со своим расписанием, подбор по запросу, кабинет клиента с историей встреч и оплат | от 280 000 ₽ · 6–9 недель | Первая смета рассчитана на то, что тексты и фотографии есть. У психолога их почти никогда нет, и это нормально: тексты мы пишем с вашего голоса за один-два разговора под запись, и это добавляет часы, а не отдельную смету. Сколько именно — скажем до счёта. Состав всех трёх смет — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Что остаётся у вас — и чего у нас не будет Код, домен и доступы ваши с первого дня — это общее правило студии. Для психолога важнее вторая половина: чего у подрядчика быть не должно вовсе. - **Домен и сайт на вас.** Практика живёт годами и часто переживает несколько подрядчиков; адрес, который клиенты пересылают друг другу, должен остаться тем же - **Календарь и записи — в вашем аккаунте.** Сервис записи или бот оформляется на вас, и история встреч лежит там, а не у нас - **Тексты и расшифровки разговоров.** Всё, что вы наговорили для сайта, передаётся вам целиком: из этого потом собираются статьи и выступления - **У нас нет доступа к заявкам клиентов.** Уведомления о записи приходят вам, а не в общий чат с подрядчиком. На время отладки мы видим тестовые записи — настоящие туда не попадают - **Счётчики без записи сессий.** Аналитика считает переходы и записи, но не записывает, что человек вводил и как листал страницу «с чем я работаю», — эти движения тоже сведения о человеке ## Как идёт работа Пять шагов. Два первых — разговоры, и тратится в них ваше время, а не наше. Без них сайт получится аккуратным и чужим: тексты, написанные за психолога, клиент отличает от настоящих так же легко, как вы отличаете заученную фразу от живой. 01 **Граница практики** С чем вы работаете, с чем нет, куда направляете, какое у вас образование и что из него можно показать документом. Из этого разговора получаются две главные страницы сайта и словарь: какие слова в текстах допустимы, а какие переводят вас в медицину 02 **Разговор под запись** Час-полтора: как вы объясняете клиенту, что будет на первой встрече, как отвечаете на частые вопросы, чем ваш подход отличается от соседнего. Тексты пишем с расшифровки вашими словами, а вы вычитываете их как специалист — ответственность за формулировки о методе остаётся у вас 03 **Правила и запись** Длительность встречи, цена, предоплата, правило отмены, где проходят онлайн-встречи, какие окна открыты для записи. Настраиваем календарь или бот на вашем аккаунте и форму без поля о проблеме; согласие на обработку данных и политика — отдельными документами 04 **Сборка и тихий запуск** Сайт собирается по первой смете за 2–3 недели, если тексты согласованы вовремя. Перед открытием вы записываетесь сами к себе с чужого телефона и смотрите, какие сообщения приходят и что видно на экране блокировки 05 **Что дальше — решаете вы** Сайт психолога не требует ежемесячной работы подрядчика: окна, цены и тексты вы правите сами. Если нужен код, это поддержка по часам — 3 000 ₽ разово, без абонемента, который частной практике чаще всего не нужен ## Откуда эта страница На пересечении двух. Первая — про разработку любого сайта: сметы, состав, что остаётся у вас. Вторая — про то, как покупают экспертов: по имени и рекомендации, через маленький первый шаг. Психолог стоит к экспертам ближе всех, но с двумя отличиями, ради которых и написана эта страница: граница медицины и тайна клиента. Родители этой страницы — 2 - [Разработка сайтов — Всё общее для любого сайта: состав трёх смет, четыре фактора цены, ваша часть работы и что передаётся вам в конце — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Консультанты и эксперты — Почему эксперта покупают по рекомендации, зачем продукт вместо «консультаций» и почему первый шаг лучше делать маленьким и платным. Всё это верно и для психолога — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) ## Что стоит посмотреть рядом Сайт — только одна часть того, как психолога находят. Здесь то, что стоит рядом с ним: запись в мессенджере, самый простой формат сайта и разговор о том, откуда вообще берутся клиенты. - [ Если сайт есть, а клиентов нет — Как психологу найти клиентов — **статья** · откуда приходят клиенты частной практики, что работает кроме сайта и в каком порядке это пробовать ](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) - [ Если записываются в мессенджере — Бот записи со свободными окнами — **от 20 000 ₽** · те же окна, подтверждение и перенос, но внутри переписки. Текст напоминаний настраивается так, чтобы не называть, к кому человек идёт ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если нужен самый простой вариант — Сайт-визитка — **от 50 000 ₽** · кто вы, что делаете и как связаться — и честная граница, за которой визитки перестаёт хватать ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) - [ Если непонятно, что продавать — Упаковка продукта — **от 80 000 ₽** · из «консультаций» собираются форматы с составом, сроком и ценой: разовая встреча, короткая программа, длительная работа ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) ## Когда сайт вам не нужен — или нужен другой Четыре случая. В последнем вам нужен не сайт психолога, а сайт медицинской организации, и это совсем другая работа с другими требованиями. 01 ### Расписание заполнено по рекомендациям Новые люди приходят от прежних клиентов и коллег, окон нет. Сайт в такой ситуации добавит запросов, на которые придётся отвечать отказом, — а отказ человеку, который решился обратиться, даётся тяжелее обычного. Если хочется, чтобы рекомендацию было удобнее передавать, хватит одной страницы: образование, подход, с чем не работаете и как связаться. 02 ### Клиентов приводит сервис подбора психологов, и вас это устраивает Платформа берёт свою долю, но приводит людей, проверяет документы и проводит оплату. Свой сайт имеет смысл, когда вы хотите, чтобы часть клиентов приходила напрямую, — и тогда начинать стоит с того, что человек найдёт по вашему имени, а не с большого сайта. 03 ### Вы ещё учитесь и выбираете подход Сайт закрепит то, что вы о себе напишете сегодня, а через полгода подход и запросы могут поменяться. Пока практика складывается, честнее одна страница с образованием и способом записаться. Большой сайт — когда станет понятно, с какими запросами к вам приходят на самом деле. 04 ### Вы врач-психотерапевт, и практика медицинская Тогда это сайт медицинской организации: лицензия, обязательные сведения о враче и об услугах, особые правила для рекламы. Всё, что на этой странице сказано про осторожность в словах, к вам относится наоборот — вы как раз можете лечить, но должны показать, на каком основании. Как устроены такие сайты, разобрано на странице [для клиник и медицинских центров](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Сайт стоит там первым пунктом. Для частной практики это часто правда: бывает, что сайт не нужен вовсе, а нужна одна страница и привычка отвечать на сообщения. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Сайт для психолога: что важно до первого макета ### Чем сайт психолога отличается от сайта любого эксперта Психолога выбирают так же, как консультанта или юриста: по рекомендации, по имени, по тому, как человек пишет и объясняет. Поэтому всё, что верно для сайта эксперта, верно и здесь — живые тексты с вашего голоса, фотография, названная цена, понятный первый шаг. Но у сайта психолога есть две особенности, которых у консультанта нет, и обе меняют работу сильнее дизайна. Первая — граница с медициной. Медицинская услуга по закону направлена на диагностику и лечение заболеваний, и медицинское вмешательство прямо включает то, что затрагивает психическое состояние человека. Психотерапия стоит в перечне работ медицинской деятельности, на которую нужна лицензия. Психологическое консультирование в нём не стоит — ровно до тех пор, пока сайт не описывает его словами лечения. Вторая особенность — тайна клиента. Человек, которому плохо, не должен объяснять форме записи, что с ним случилось, а подтверждение встречи не должно рассказывать об этом экрану его телефона. ### Словарь сайта Большинство нарушений границы на сайтах психологов — не умысел, а привычка речи. «Лечу тревогу», «пациенты», «диагностика», «психотерапия» у специалиста без медицинского образования, «избавлю от панических атак за пять встреч», отзывы об исчезнувших симптомах. Каждая такая фраза описывает медицинскую услугу, которую психолог не вправе оказывать и рекламировать, а реклама медицинских услуг к тому же подчиняется отдельной статье закона о рекламе. Замена не ослабляет текст. Человек, выбирающий психолога, ищет не обещание вылечить, а понимание, что с ним будут делать и безопасно ли это. «Работаю с тревогой», «клиент», «на первой встрече разберёмся в запросе», «работаю в подходе…» с названием подхода — и отдельная страница о том, с чем вы не работаете и к кому направите. Её часто не хотят делать, а она убеждает сильнее списка методов: показывает, что вы знаете свою границу. ### Форма записи и тайна Форма записи психолога собирает меньше, чем форма любого другого сайта: время, имя — можно не настоящее — и способ связи. Поле «опишите, что вас беспокоит» собирает сведения о здоровье, а это специальная категория персональных данных с отдельными условиями обработки. Подтверждения и напоминания пишутся так, чтобы по ним нельзя было понять, к кому человек идёт; отправитель — ваше имя, а не «центр психологической помощи». Аналитика считает переходы и записи, но не записывает сессии посетителей. К этому добавляются общие требования закона о персональных данных: согласие, оформленное отдельно от других документов, и политика обработки, опубликованная на странице формы. Правило отмены встреч и цена видны до записи, а не приходят после неё сообщением. ### Сколько стоит сайт психолога Отдельной цены «для психологов» у нас нет, сайт считается по сметам направления. Частной практике обычно хватает первой — от 50 000 ₽, 2–3 недели: несколько коротких страниц, запись в календарь и тексты с вашего голоса. Сайт с разделом разборов и страницами под частые запросы — вторая смета, от 150 000 ₽. Центр с несколькими специалистами и кабинетом клиента — третья, от 280 000 ₽. [Состав всех трёх смет — на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) С психологами мы ещё не работали — работали с консультантами и экспертами, и механика рекомендации у психолога та же. Поэтому числа клиентов мы не обещаем, а начинаем с бесплатного разбора: пришлите ссылку на то, что у вас есть сейчас, и мы вернём тексты с пометками на полях — какие слова заменить, чего не хватает и что лишнее спрашивает форма. ## Вопросы психологов про сайт Семь вопросов про сам сайт. Почему эксперта покупают по рекомендации и зачем маленький платный первый шаг — [на странице для консультантов](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Если у вас нет медицинского образования и лицензии — лучше нет. Психотерапия входит в [перечень работ, составляющих медицинскую деятельность](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_385633/05b53ab8b8003b02ed994dbc0a7902b962eeab5a/), и слово на странице описывает услугу, которую вы не вправе оказывать и рекламировать. Если метод, в котором вы учились, называется «терапией», пишите «работаю в подходе…» с его названием: так видно, как вы работаете, и не видно обещания лечения. Лицензия нужна не на сайт, а на медицинскую деятельность. Психологического консультирования в перечне медицинских работ нет, психотерапия — есть. Поэтому вопрос не в сайте, а в том, что на нём обещано: сайт консультирующего психолога лицензии не требует, пока не описывает лечение. Отдельного закона о психологической помощи пока нет: два законопроекта о ней — [№ 846497-8](https://sozd.duma.gov.ru/bill/846497-8) и [№ 1159202-8](https://sozd.duma.gov.ru/bill/1159202-8) — ещё не прошли первого чтения, и если один из них примут, правила для сайтов психологов могут измениться. Как вы оформлены — самозанятым, предпринимателем или в штате центра, — отдельный вопрос, и решать его стоит с бухгалтером, а не с нами. Только с согласия автора и без подробностей о его состоянии. Сам факт, что человек ходит к психологу, многие не хотят раскрывать, а рассказ «после встреч прошла бессонница» — это уже сведения о здоровье и история улучшения, которая похожа на рекламу лечения. Сильнее отзывов на сайте психолога работают ваши собственные разборы типичных запросов: по ним человек понимает, сможет ли с вами говорить, и никто не раскрывает о себе ничего. Три вещи. Что остаётся между вами — содержание встреч. Где хранятся ваши записи и переписка и кто, кроме вас, имеет к ним доступ. И где тайна заканчивается — те пределы, о которых вы и так говорите клиенту на первой встрече, например угроза жизни. Названная граница делает остальное обещание правдоподобным, а «полная конфиденциальность гарантирована» без подробностей звучит как рекламная строка. Да. С 1 сентября 2025 года согласие оформляется отдельно от других документов ([152-ФЗ, ст. 9](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/6c94959bc017ac80140621762d2ac59f6006b08c/)), а на странице, где стоит форма, публикуется политика обработки данных ([ст. 18.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/eeeebe22bf738fd65bb66b95cc278911ae2525ee/)). Если форма начнёт спрашивать о состоянии человека, это уже специальная категория данных со своими условиями ([ст. 10](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/26edb2934b899bf9c74c3a8f7e574651c6565e6d/)) — поэтому мы такое поле и не ставим. Тексты документов утверждаете вы; мы отвечаем за то, какие поля есть в форме и куда уходят данные. Частной практике обычно хватает первой сметы направления — от 50 000 ₽, 2–3 недели. Сайт с разделом разборов и страницами под частые запросы — вторая, от 150 000 ₽. Центр с несколькими специалистами и кабинетом клиента — третья, от 280 000 ₽. Сильнее всего срок зависит не от нас, а от разговора под запись: пока он не состоялся, писать тексты не из чего. Не блог в смысле новостей, а два-три разбора типичных запросов вашим языком — и дальше по одному, когда есть что сказать. По ним человек решает главное: сможет ли он с вами говорить. Те же правила словаря действуют и здесь: разбор описывает, как вы работаете с запросом, а не обещает, что состояние пройдёт. Откуда ещё приходят клиенты, кроме текстов на сайте, — в [статье для психологов](https://starostoff.ru/blog/biznesu/kak-psihologu-nayti-klientov/) ## Пришлите, что у вас есть сейчас, — скажем, где граница и где запись - Прочитаем тексты и отметим слова, которые переводят вас в медицину, с заменой - Пройдём запись как клиент и скажем, где человек может передумать - Если вам хватит одной страницы или сервиса записи — скажем это, а не продадим сайт ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт для стоматологии: что обязано быть на нём > Что по закону обязано быть на сайте клиники: лицензия, прайс, сведения о врачах. Какие страницы становятся рекламой медуслуг и что это меняет. Опыта с клиниками нет. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-stomatologiy/ --- Стоматологические клиники · разработка сайтов — первые проекты в отрасли — сайтов клиник в портфолио нет # Сайт стоматологии: половину его состава задаёт закон, а не дизайнер Сайтов клиник мы ещё не делали, и говорим об этом первой строкой. Зато знаем, с чего такой сайт начинается: с правил платных медицинских услуг, которые с 1 сентября 2026 года действуют в новой редакции. Лицензия с номером и датой, реквизиты, прайс в рублях, сведения об образовании и квалификации врачей, образцы договоров, ссылки на клинические рекомендации — это не маркетинговые решения, а список, который клиника обязана довести до пациента. Второе, что отличает сайт клиники: часть его страниц работает как реклама медицинских услуг, и к ним у закона свои требования. Дизайн начинается после того, как оба списка сведены. - Сверяем сайт с правилами платных медуслуг по пунктам, со ссылкой на каждый - Размечаем, какие страницы информационные, а какие работают как реклама - Записи пациентов к нам не попадают ни на одном этапе [ Сверить свой сайт ](#ss-check) разбор бесплатный — домен и МИС остаются у клиники — числа пациентов не обещаем **Лицензия** — какие направления вообще можно показывать **Обязательные сведения** — реквизиты, прайс, врачи, договоры, рекомендации **Информация или реклама** — где нужна строка о противопоказаниях **Дизайн** — после того, как оба списка сведены 9 — сведений из правил платных медуслуг, которые мы сверяем на сайте клиники по пунктам 0 — сайтов стоматологий в нашем портфолио — это первые проекты в отрасли от 150 000 ₽ — сайт одной клиники с направлениями, врачами и прайсом — вторая смета 0 — записей пациентов, которые видит подрядчик: отлаживаем форму на тестовых [ 3–5 недель — срок второй сметы, если сведения о врачах и прайс собраны вовремя ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Сверьте сайт клиники с правилами платных медуслуг Девять пунктов из [правил, утверждённых постановлением Правительства № 659](http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202606010083) — они действуют с 1 сентября 2026 года — и из закона об основах охраны здоровья. Откройте свой сайт и отметьте то, что на нём есть. Номер пункта стоит в каждой строке, чтобы проверять можно было по первоисточнику, а не по нам. Отмечено 0 из 9 - **Номер и дата лицензии и орган, который её выдал** — Пункт 16, а размещение на сайте — пункт 18. Номер из реестра, а не «лицензия имеется» с картинкой печати - **ОГРН, ИНН и адрес юрлица — или ФИО и адреса индивидуального предпринимателя** — Пункты 13 и 14, на сайте — по пункту 18. Заодно проверьте, что название на сайте совпадает с лицензией и договором - **Перечень платных услуг с ценами в рублях** — Пункт 17 «а»: с учётом номенклатуры медицинских услуг. Прайс целиком, а не три строки «от» на главной - **Образование и квалификация каждого врача** — Пункт 17 «г» и [статья 79 закона об основах охраны здоровья](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/256d3c9ccb172b31210f5f1728fd5a3f538a3cce/), которая прямо называет интернет среди способов об этом сообщить - **График работы врачей** — Пункт 17 «д». Лучше всего живой, из расписания МИС: таблица, которую не обновили после отпуска, формально есть, а пациента обманывает - **Образцы договоров** — Пункт 17 «е». Файлом, который открывается с телефона, а не «выдадим в регистратуре» - **Ссылки на клинические рекомендации** — Пункт 17 «в» требует прямо на сайте: ссылки на портал правовой информации и на рубрикатор клинических рекомендаций Минздрава. Этот пункт пропускают чаще остальных - **Место для объявления о приостановке работы** — Пункт 16: если клиника закрывается на ремонт или санитарные мероприятия, дата и срок сообщаются на сайте. Заметный блок, который администратор включает сам, без подрядчика - **Сами правила — в доступной форме** — Пункт 6: правила предоставления платных услуг доводятся до пациента наглядно. Ссылка на документ в разделе «Документы» закрывает это на сайте Что этот список не проверяет — Он про сайт, а не про клинику: стенды в холле, договор и информирование о бесплатной помощи при его заключении живут в регистратуре. Если клиника работает по государственной программе, добавляются сроки ожидания бесплатной помощи — пункт 17 «б». Отметки сохраняются в вашем браузере. Разбираемся · 2 минуты ## Когда страница сайта клиники становится рекламой От ответа зависит, где нужна строка о противопоказаниях и где нельзя ставить отзывы и фото «до и после». Сайт клиники неоднороден: одни его страницы закон рекламой не считает вовсе, другие ею являются почти наверняка. Реклама — это информация для неопределённого круга лиц, которая привлекает внимание к услуге и продвигает её. Не всё, что лежит на сайте, под это подходит. **Обязательные сведения рекламой не являются.** Закон о рекламе не распространяется на информацию, раскрытие или доведение до потребителя которой обязательно по федеральному закону ([ст. 2, ч. 2, п. 2](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/c530355c76ec66b91be9125e07b0b2bafd370a08/)). Лицензия, реквизиты, прайс, сведения о врачах и образцы договоров — ровно такая информация. Здесь строка о противопоказаниях не нужна, и спорить не о чем. **Акция, баннер и посадочная под Директ — реклама.** Они адресованы всем и прямо продвигают услугу ([ст. 3, п. 1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/4f41fe599ce341751e4e34dc50a4b676674c1416/)). На них — предупреждение о противопоказаниях и необходимости консультации, не меньше пяти процентов площади, и никаких случаев излечения, благодарностей пациентов и предположений о болезни у читателя ([ст. 24, ч. 3 и 7](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/)). ФАС в [письме от 29 мая 2023 года](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_458545/) считает, что сведения об услугах на собственном сайте для информирования посетителей рекламой не являются, но баннер на каждой странице, не связанный с её содержанием, и всплывающее окно могут ею быть. Между ними — страницы направлений: «Имплантация», «Брекеты», «Лечение каналов». Они и рассказывают, и продают, и однозначного ответа закон для них не даёт. Мы не решаем этот вопрос за клинику: по умолчанию проектируем такие страницы так, будто они реклама, — с местом под предупреждение и без историй излечения, — а отказаться от этого можно по решению вашего юриста. Как это разложено по страницам сайта, в таблице ниже. ## Страницы сайта клиники: что на каждой можно Шесть типов страниц и то, как мы их размечаем до дизайна. Третья колонка — не юридическое заключение, а правило, по которому собирается макет; отступить от него можно по решению юриста клиники. | Страница | Чем её считаем | Что на ней есть и чего нет | |---|---|---| | О клинике, документы, реквизиты | Обязательная информация | Лицензия, реквизиты, образцы договоров, правила, ссылки на клинические рекомендации. Без акций и баннеров: смешивать их с обязательными сведениями незачем | | Прайс | Обязательная информация | Полный перечень с ценами в рублях и датой обновления. Без «скидка только сегодня» внутри: акция — отдельная страница | | Врач | Обязательная информация плюс запись | Образование, квалификация, график, запись к нему. Без «лучший имплантолог города» и без благодарностей пациентов цитатами | | Направление: имплантация, брекеты, лечение | Проектируем как рекламу | Этапы, сроки, из каких строк прайса складывается итог, врачи направления, место под предупреждение. Без историй излечения и фото «до и после» | | Акция, баннер на главной | Реклама | Предупреждение о противопоказаниях не меньше пяти процентов площади, заложенное в макет. Без благодарностей, без «вам наверняка нужна гигиена» | | Посадочная под Директ | Реклама | Всё, что для акции, плюс направление только из тех, что есть в лицензии. Отзывов нет — ссылка на карточку в Картах ведёт туда, где их пишут без участия клиники | **Юридического заключения здесь нет, и мы его не продаём.** Разметка страниц — это то, как мы собираем макет, чтобы клинике не пришлось переделывать сайт после первой претензии. Где прочтение спорное, формулировка вместе с нормой уходит вашему юристу, и страница ждёт его ответа, а не нашего мнения. Пришлите адрес сайта клиники — вернём таблицу по пунктам правил — Что есть, чего нет, где спрятано так, что пациент не найдёт, и какие страницы работают как реклама без строки о противопоказаниях. С таблицей можно идти к своему разработчику: переделывать весь сайт ради неё обычно не нужно. Разбор бесплатный. ## Прайс, который требует закон, и страница, которую читает пациент У стоматологии прайс — это сотни строк с кодами из номенклатуры: «установка формирователя десны», «снятие оттиска», «коронка на имплантате». Правила требуют довести до пациента перечень услуг с ценами, и мы выкладываем его на сайт целиком. Но решение об имплантации по такому списку не принимает никто. Поэтому на сайте клиники две разные вещи, и путать их нельзя. - Полный перечень с ценами в рублях, выгружается из МИС или таблицы, а не набирается руками - Поиск по строкам и разбивка по направлениям: пациент, которому назвали услугу в кресле, находит её за секунды - Дата обновления на видном месте и правка силами администратора — устаревший прайс хуже отсутствующего - Этапы лечения человеческими словами: сколько визитов, сколько месяцев, что происходит между ними - Из каких строк прайса складывается итог и что сдвигает его сильнее всего — со ссылкой на эти строки, а не с новой, нигде не записанной ценой «под ключ» - Врачи, которые ведут это направление, со ссылкой на их страницы и сведения о квалификации **Главная ошибка — цена на странице направления, которой нет в прайсе.** «Имплантация под ключ от» выглядит как маркетинговое решение, а на деле это ещё одна цена, не совпадающая ни с одной строкой перечня. Когда пациент приходит с этой цифрой, спор начинается с того, какая из двух цен клиники настоящая. Поэтому итог на странице направления мы собираем из строк прайса и показываем, из каких, — одна цена в одном месте. ## Сайтов клиник мы не делали. Что из этого следует Это сказано в первом экране и повторено здесь, потому что на отраслевой странице обычно ждут витрину работ. Её нет. Вместо неё — что у нас есть, чего нет и почему отсутствие опыта в стоматологии не становится вашим риском. **Ни одного сайта клиники в портфолио** — Мы не знаем изнутри, как ваши администраторы работают с записью и какие вопросы пациенты задают на ресепшене. Это выясняется на разборе, а не додумывается [ **Многостраничные сайты с формами в CRM — есть** — Разделы, шаблоны страниц, которые компания правит сама, формы с учётом заявок — в других отраслях. Механика та же, требования к содержанию другие ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=sites) — **Что снимает риск** — Перечень обязательных сведений сверяется до дизайна, тексты вычитывает ваш юрист или главный врач, работа идёт этапами, и после любого можно остановиться, забрав сделанное Дополнительных гарантий под новую отрасль не будет: у студии одна гарантия на всё — ошибку против задания исправляем бесплатно, и срока у этого обязательства нет. Требования закона к содержанию сайта в задание записываются списком — и значит, пропущенный пункт из этого списка тоже наша ошибка. Изменения самих правил после сдачи под гарантию не попадают: это новая задача, а не недоделка. [Как это оформлено в договоре](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Сколько стоит сайт стоматологии Отраслевой сметы нет: сайт клиники считается по сметам направления. Лендинг из первой сметы клинике почти никогда не подходит — обязательные сведения о враче, прайс и документы на одну страницу не помещаются так, чтобы их можно было найти. - [ Одна клиника — Направления, врачи, прайс, документы, запись — **от 150 000 ₽** · 3–5 недель · страницы направлений из лицензии, карточки врачей, прайс, который администратор правит сам, раздел документов и форма записи ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [ Запись в расписание — Связка формы записи с МИС — **от 60 000 ₽** · только если ваша МИС отдаёт свободные окна наружу. Если не отдаёт, форма передаёт заявку администратору, и это честнее второго расписания ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Сеть или кабинет пациента — Несколько адресов, личный кабинет, план лечения онлайн — **от 280 000 ₽** · 6–9 недель · филиалы со своими врачами и ценами, кабинет с историей визитов. Здесь вопрос о защите данных пациента становится главным техническим вопросом проекта ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) Тексты о методах лечения пишет или вычитывает ваш врач — мы отвечаем за структуру, понятность и то, чтобы на странице было всё обязательное. Если фотографий врачей и клиники нет, съёмку организуете вы или мы находим фотографа отдельно: в смету разработки она не входит. ## Что остаётся у клиники — и что к нам не попадает Код, домен и доступы принадлежат клинике с первого дня — это правило студии для всех. Для медицинской организации к нему добавляется граница: данные пациентов подрядчику по сайту не нужны ни на одном этапе. - **Домен, код, хостинг — на клинике.** Сервер в России, договор хостинга на юрлицо клиники, а не на подрядчика - **Прайс и карточки врачей правит администратор.** Сведения о враче и цены меняются чаще, чем дизайн, и не должны ждать подрядчика: устаревший прайс на сайте — это уже расхождение с тем, что клиника обязана публиковать - **Записи пациентов к нам не попадают.** Форма пишет в МИС, CRM или почту клиники. Отлаживаем её на тестовых записях и удаляем их; доступа к настоящим у нас нет - **Счётчики без записи того, что вводят в форму.** Аналитика считает визиты и отправки, но не запоминает поля. Жалоба, набранная и стёртая пациентом, не должна оседать в чужом сервисе - **Список обязательных сведений с источниками.** Та же таблица, по которой мы собирали сайт, передаётся клинике: по ней проверяют сайт и при смене подрядчика, и перед проверкой ## В каком порядке собирается сайт клиники Пять этапов, и первый из них — не прототип, а лицензия. Всё остальное на сайте клиники выводится из неё: какие направления можно показывать, какие страницы врачей нужны, что попадёт в прайс. бесплатно · разбор **Лицензия и перечень сведений** Сверяем виды работ по лицензии с тем, что клиника хочет показывать, и составляем список обязательных сведений для сайта: какие есть, каких нет, кто в клинике их даст. **От вас:** выписка из реестра лицензий и прайс в том виде, в каком он есть зависит от клиники **Сбор сведений о врачах и документов** Образование, квалификация, график, фотографии; договор, правила, реквизиты, адреса контролирующих органов. Самый долгий этап, и почти целиком на стороне клиники: эти сведения за неё никто не соберёт. **От вас:** ответственный, у которого есть доступ к кадровым документам внутри сметы **Прототип и словарь** Схема страниц и отдельно — какие страницы информационные, а какие будут работать как реклама и получат строку о противопоказаниях. Здесь же решается, как запись попадает в расписание. **От вас:** решение, куда уходит запись: в МИС, в CRM или администратору 3–5 недель **Дизайн, вёрстка, тексты** Срок второй сметы — если сведения из второго этапа собраны. Тексты о лечении пишет или вычитывает ваш врач; мы отвечаем за понятность и за то, чтобы на каждой странице было положенное. **От вас:** врач, который прочитает страницы своих направлений перед запуском **Сверка по списку и передача** Проходим сайт по списку обязательных сведений ещё раз, уже на живых страницах, и передаём список клинике вместе с доступами. По нему администратор проверяет сайт, когда меняются цены или врачи. **От вас:** юрист или главный врач на финальную вычитку ## Когда мы сами предложим остановиться Три условия. Во всех трёх продолжать значит опубликовать сайт, который выглядит готовым, а проверку не проходит, — и узнать об этом из предписания, а не от нас. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Клиника хочет показывать направление, которого нет в лицензии | Не делаем для него страницу, пока лицензия не расширена. Остальной сайт собираем, а место под направление оставляем пустым | | В работе | Сведения о врачах или прайс не приходят несколько недель | Останавливаем этап и не публикуем сайт с заглушками. Страница врача без образования и квалификации — не черновик, а пропущенное обязательное сведение | | Перед запуском | На посадочную под рекламу просят добавить отзывы пациентов или «истории излечения» | Объясняем, почему в рекламе медуслуг так нельзя, и предлагаем замену. Если настаиваете, такую страницу сделает кто-то другой: подписывать её своей работой мы не будем | Что происходит с деньгами при остановке, записано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) — одинаково для всех работ студии. Разбор бесплатный, поэтому остановка на нём не стоит ничего. ## Откуда эта страница С пересечения двух. Одна — про разработку любого сайта: три сметы, состав работ, что остаётся после сдачи. Другая — про то, где клиника теряет пациента между звонком и начатым лечением. Здесь — только сайт клиники как документ, к которому у закона есть требования. Две родительские страницы и соседняя — 3 - [Разработка сайтов — Общая часть: из чего состоят три сметы, почему одна и та же работа стоит по-разному и что клиника получает на руки — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Стоматологии — Путь пациента от звонка до принятого плана лечения, шесть чисел клиники вместо бенчмарка и связка записи с МИС — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) - [Клиники и медцентры — Если у вас не только стоматология, а многопрофильный центр: там другие направления, но те же правила для медицинских услуг — первые проекты](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) ## Что стоит посмотреть рядом Сайт клиники работает на второе решение пациента — когда он сравнивает врачей и планы. Первое решение, куда пойти с болью, часто принимается раньше: в Картах, в рекламе, по звонку. Ниже — страницы про эти места. - [ Если нужен поток на направления — Контекстная реклама для стоматологий — **от 40 000 ₽/мес** · кампании по видам лечения и посадочные под них — с предупреждением о противопоказаниях и сверкой с лицензией до запуска ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stomatologiy/) - [ Если заявки с сайта теряются — Битрикс24 для стоматологии — **от 60 000 ₽** · куда падает запись с сайта, кто её подтверждает и что происходит с пациентом, который унёс план лечения домой ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stomatologiy/) - [ Если пациенты пишут в мессенджер — Бот записи со свободными окнами — **от 20 000 ₽** · та же запись, что на сайте, но в переписке. Тексты напоминаний не называют процедуру — их могут увидеть на экране блокировки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если выбирают клинику рядом — Карточка в Яндекс.Картах — **от 20 000 ₽** · часы приёма, направления из лицензии, ответы на отзывы. Первый визит часто выбирают здесь, ещё до сайта ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда новый сайт клинике не нужен Четыре расклада, где разработка с нуля — лишние деньги. Когда клинике не нужна реклама вообще, разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/), — здесь только про сайт. 01 ### Сайт есть, не хватает обязательных сведений Добавить карточки врачей, выложить документы, привести прайс в порядок — работа на несколько дней в текущем сайте. Считается она по часам, 3 000 ₽ за час без абонемента. Список, чего не хватает, мы составим на бесплатном разборе, и с ним можно идти к своему разработчику. 02 ### Нужна страница под одну акцию или одно направление Это посадочная под рекламу, а не сайт, и она сама является рекламой медицинской услуги со всеми требованиями к ней. Как делается страница под кампанию, описано на [странице лендинга под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) 03 ### Лицензия ещё оформляется Сайт можно готовить: собирать сведения о врачах, писать тексты, делать прототип. Публиковать направления, которых ещё нет в лицензии, нельзя. Если открытие близко, разумнее запускать сайт в день получения выписки, а не раньше. 04 ### Одно кресло, и пациенты приходят из Карт Маленькой клинике часто хватает карточки в Картах с часами приёма, направлениями и ответами на отзывы — первый визит выбирают там. Сайт в этом случае нужен не для потока, а чтобы сведения, которые клиника обязана публиковать, лежали в одном месте; это небольшая работа, а не многостраничный проект. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — В медицине таких случаев больше обычного: ограничений много, и не каждую задачу клиники стоит решать сайтом. Там они собраны по всем направлениям студии. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Разработка сайта для стоматологии: что учесть до первого макета ### Сайт клиники начинается с обязательных сведений У большинства бизнесов состав сайта решают маркетолог и дизайнер. У стоматологии половину состава решают правила предоставления платных медицинских услуг: с 1 сентября 2026 года они действуют в редакции постановления Правительства № 659. Клиника обязана довести до пациента номер и дату лицензии и орган, который её выдал, свои реквизиты, перечень платных услуг с ценами в рублях, сведения об образовании и квалификации врачей, их график работы и образцы договоров, а ссылки на клинические рекомендации правила прямо требуют разместить на сайте. Закон об основах охраны здоровья добавляет обязанность сообщать о врачах и их квалификации, в том числе через интернет. Отсюда порядок работы. Сначала лицензия: какие направления вообще можно показывать. Потом список сведений: какие есть, каких нет, кто в клинике их даст. И только потом прототип и дизайн. Список остаётся у клиники — по нему администратор сверяет сайт, когда меняются цены и врачи, и по нему видно, что затронут следующие изменения правил. ### Какие страницы сайта клиники — реклама Закон о рекламе не распространяется на информацию, которую раскрывать обязательно по федеральному закону, поэтому лицензия, прайс и сведения о врачах рекламой не являются. Акция, баннер на главной и посадочная под Директ — реклама медицинских услуг: на них нужно предупреждение о противопоказаниях и необходимости консультации, не меньше пяти процентов площади, и на них нельзя ссылаться на случаи излечения и публиковать благодарности пациентов. Страницы направлений — имплантации, ортодонтии, лечения — между этими полюсами, и мы по умолчанию проектируем их как рекламу; отказаться от этого клиника может по решению своего юриста. Отдельно — фото «до и после». В рекламе это случай улучшения состояния здоровья, и он запрещён. А снимок рта пациента в любом случае относится к врачебной тайне, и публиковать его можно только с письменного согласия пациента. ### Прайс и страница направления Прайс стоматологии — сотни строк из номенклатуры медицинских услуг, и на сайте он должен быть целиком, с поиском и датой обновления. Решение о лечении по нему не принимает никто, поэтому у каждого направления есть своя страница: этапы, число визитов, сроки, врачи и то, из каких строк прайса складывается итог. Главное правило — не заводить на странице направления цену, которой нет в прайсе: иначе у клиники оказываются две цены на одно и то же, и спор с пациентом начинается с вопроса, какая из них настоящая. ### Сколько стоит сайт стоматологии Своей цены у отраслевой страницы нет. Сайт одной клиники с направлениями, врачами, прайсом, документами и формой записи — вторая смета направления, от 150 000 ₽, 3–5 недель. Связка записи с расписанием МИС — отдельная интеграция, от 60 000 ₽, если МИС отдаёт свободные окна наружу. Сеть клиник или кабинет пациента — третья смета, от 280 000 ₽. [Состав смет открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Сайтов стоматологий мы ещё не делали, и числа пациентов не обещаем. Что можно проверить сразу: пришлите адрес сайта клиники, и мы вернём таблицу по пунктам правил — что есть, чего нет, где спрятано и какие страницы работают как реклама без предупреждения. С этой таблицей можно идти и к своему разработчику. ## Вопросы клиники про сайт Семь вопросов именно про сайт. Путь пациента от звонка до принятого плана, запись в МИС и работа с базой пациентов — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это сказано в первом экране. Мы делали многостраничные сайты с разделами, которые компания правит сама, и формы, которые передают заявки в CRM, — в других отраслях. Требования к содержанию сайта клиники мы берём не из опыта, а из первоисточников, и каждое называем с номером пункта, чтобы вы и ваш юрист могли проверить. Работа идёт этапами, и после любого можно остановиться, забрав сделанное. Правила требуют довести до пациента перечень платных услуг с ценами в рублях — пункт 17 «а». Сайт в пункте 18 назван прямо для сведений о лицензии и реквизитах, а для прайса способ не уточнён; но прайс, который лежит только в регистратуре, пациент не увидит до визита, а сравнивает клиники он до него. Поэтому мы делаем полный прайс на сайте, с поиском и датой обновления, и советуем именно так. Решение, как исполнять правила, остаётся за клиникой. В рекламе медицинских услуг — нет: ссылки на конкретные случаи улучшения состояния здоровья в ней запрещены ([ст. 24 закона о рекламе, ч. 3 и п. 2 ч. 1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/8fbc3d05dbc778e17bfc1b45fb7339df525c1985/)), а фото «до и после» и есть такой случай. На информационных страницах решение за юристом клиники. В любом случае снимок рта — сведения, полученные при лечении, то есть врачебная тайна, и публиковать его можно только с письменного согласия пациента ([ст. 13 закона об основах охраны здоровья](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_121895/9f906d460f9454a8a0d290738d9fc2798c1e865a/)). На страницах, которые работают как реклама, — нет: благодарности пациентов в рекламе медуслуг запрещены той же статьёй 24. На остальных страницах это вопрос к юристу клиники, и мы не решаем его за вас. Рабочий вариант, который не вызывает споров, — ссылка на карточку клиники в Картах и на сервисы выбора врача, где отзывы пишут без участия клиники. Как на них отвечать, не раскрывая факта лечения, разобрано на [странице для клиник](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) Имя, телефон, удобное время и, если нужно, к какому врачу или на какое направление. Поле «опишите, что беспокоит» собирает сведения о здоровье — специальную категорию персональных данных, и без него запись работает не хуже: жалобу человек расскажет врачу. Запись уходит в МИС, CRM или почту клиники, но не подрядчику. Почему сразу в расписание получается не у всех МИС, разобрано на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stomatologiy/) Сайт одной клиники с направлениями, врачами, прайсом и документами — вторая смета направления, от 150 000 ₽, 3–5 недель. Связка записи с МИС, если МИС отдаёт окна наружу, — отдельная интеграция, от 60 000 ₽. Сеть с филиалами или кабинет пациента — третья смета, от 280 000 ₽. Сильнее всего срок сдвигает сбор сведений о врачах и документов: без них сайт не публикуется, и ждать их приходится со стороны клиники. Рано или поздно поменяются: нынешние [правила № 659](http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202606010083) действуют до 1 сентября 2031 года. Список обязательных сведений, по которому мы собирали сайт, остаётся у клиники, и по нему видно, что затронут новые требования. Большую часть — прайс, врачей, документы — администратор правит сам. Если нужны изменения в коде, это доработка по часам: 3 000 ₽ разово или 2 000 ₽ в абонементе поддержки. Под гарантию смена правил не попадает — это новая задача. ## Пришлите адрес сайта клиники — сверим его с перечнем - Пройдём по обязательным сведениям и отметим, чего на сайте нет или где оно спрятано - Скажем, какие страницы сайта работают как реклама и где на них не хватает предупреждения - Если текущий сайт достаточно дополнить — так и скажем, без сметы на новый ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт для строительства: дома, ремонт или подряд > Каталог проектов для домов, расчёт по параметрам для ремонта, страница проверки для подряда. Какой сайт нужен вашей стройке, из чего он состоит и сколько стоит. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-stroitelstva/ --- Строительство и ремонт · разработка сайтов — опыт в нише есть — кейсов с цифрами нет — скажем прямо # Сайт для строительной компании: у домов, ремонта и подряда он разный Под словом «сайт» в стройке прячутся три разных изделия. Компании, которая строит дома, нужен каталог проектов: человек выбирает дом по планировке и цене комплектации, примерно как выбирают машину. Бригаде, которая делает ремонт, нужен расчёт: проекта у человека нет, он пришёл узнать порядок суммы для своей квартиры. Подрядчику, который работает с компаниями, нужна страница, по которой его проверят перед тендером. Каталог проектов бесполезен тому, кто кладёт плитку, а расчёт ремонта — генподрядчику. Поэтому первое, что мы делаем, — выясняем, какой из трёх сайтов ваш. - Сначала определяем изделие, потом рисуем: главная страница у трёх сегментов разная - Новый объект на сайт добавляет прораб со своего телефона, а не подрядчик по заявке раз в полгода - Договор, гарантия и допуски открываются по ссылке, а не «вышлем по запросу» [ Понять, какой сайт нужен ](#sb-test) разбор бесплатный — домен и код на компании — числа договоров не обещаем **Дома под ключ** — на главной — каталог проектов с комплектациями **Ремонт и отделка** — на главной — расчёт по параметрам квартиры **Подряд для компаний** — на главной — документы, допуски и объекты с заказчиками 3 — разных изделия под одним словом: каталог проектов, расчёт ремонта, страница проверки для подряда от 50 000 ₽ — расчёт ремонта на одной странице с объектами — первая смета направления от 280 000 ₽ — каталог проектов домов с фильтрами и комплектациями — третья смета 0 — обещанных процентов роста: раскрытого кейса со строительной компанией у нас нет [ 2–3 недели — самый короткий срок направления; у каталога проектов — 6–9 недель ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Кто вы — и какой сайт вам нужен Четыре строки вместо одного «сайта строительной компании». Решает не размер фирмы и не бюджет, а то, с каким вопросом к вам приходят: от вопроса зависит, что стоит на главной, и что на таком сайте будет лишним. | Что вы продаёте | С чем приходит заказчик | Что стоит на главной | Что на таком сайте лишнее | |---|---|---|---| | Дома и бани под ключ | Участок уже есть или вот-вот будет. Хочет увидеть планировки, понять, что входит в «коробку», а что в «под ключ», и сравнить комплектации по деньгам | Каталог проектов с фильтром по площади, этажности и материалу стен. У каждого проекта — планы этажей и цена каждой комплектации отдельно | Расчёт «по параметрам квартиры» и длинный список видов работ: человек покупает дом целиком, а не кровлю отдельно | | Ремонт и отделка | Проекта нет, есть квартира: площадь, состояние, дом новый или старый. Хочет понять порядок суммы и срок, не приглашая никого домой | Расчёт по нескольким вопросам о квартире и рядом объекты похожего размера и состояния, снятые этапами | Каталог «дизайн-проектов» из фотобанка и прайс на двести позиций, который никто не складывает в итог | | Подряд для компаний | Вас уже назвали — в тендере, в рекомендации, в письме. Он проверяет: существуете ли вы, что строили, есть ли допуски и кто подписывает | Объекты с названными заказчиками и годом сдачи, документы по ссылкам, реквизиты, живой контакт руководителя | Квиз, калькулятор и «оставьте заявку за скидку»: такой посетитель не считает, а проверяет, и игра его раздражает | | Отдельные виды работ | Нужна одна работа: кровля, фасад, фундамент, сети. Ищет её по названию и сравнивает по цене за объём и по срокам | Развилка по видам работ, и у каждого своя страница: технологии, материалы на выбор, расчёт, объекты именно этой работы | Одна общая страница «Услуги», где кровля соседствует с плиткой: по запросу «монтаж кровли» её не найдут | **Если вы делаете и дома, и ремонт**, на главной нужна развилка в первом экране и два разных пути дальше, а не общий сайт, где каталог проектов стоит рядом с расчётом квартиры. Смешанный путь путает обоих: хозяин участка не понимает, при чём тут отделка, а владелец квартиры — зачем ему планировки. Как устроено само решение о покупке в стройке — вилка вместо цены, выезд как настоящая цель, сезон — разобрано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/), и здесь мы это не пересказываем. ## Какой сайт нужен вашей стройке Четыре вопроса про то, как вы работаете сейчас. Два ответа заканчивают тест сразу: если бригады загружены на сезон, и если вы работаете подрядом для компаний, — в обоих случаях дальше спрашивать незачем. Ответы остаются в вашем браузере. 1 · Что вы продаёте чаще всего — Дома и бани под ключ Ремонт и отделку Отдельные виды работ Подряд для компаний 2 · Как считается ваша работа — Есть типовые проекты или комплектации с ценами Часть по типовым вариантам, часть с нуля Каждый объект считаем заново 3 · Сколько законченных объектов можно показать по этапам — Три и больше Один-два Только снимки готового или ничего 4 · Загрузка бригад на ближайший сезон — Есть свободные окна Частично занята Занята полностью **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, какое из изделий ваше: каталог проектов, расчёт ремонта, страницы по видам работ или страница проверки для подряда — и какая это ступень сметы. Или что сайт вам сейчас не главное. Отвечено **0** из 4 Тест видит сегмент, а не ваш рынок. На разборе мы смотрим договоры прошлого сезона и то, с каким вопросом к вам на самом деле приходили, — бывает, что компания считает себя строителем домов, а деньги ей приносит отделка. [ Разобрать с вашими договорами ](#sb-cta) ## Карточка объекта: восемь полей и пять запретов Объект — главный довод строительного сайта в любом из трёх сегментов, и поэтому на сайте он живёт не галереей, а шаблоном с полями. Шаблон делает две вещи: заставляет рассказать то, что убеждает, и не даёт опубликовать то, за что потом придётся извиняться перед заказчиком. - Вид работ и тип объекта: дом из газобетона, отделка в новостройке, кровля на складе. По этому полю работают фильтр и подборка «похожие объекты» - Район или посёлок, но не адрес. Человеку важно, что вы работали рядом, а не где именно живёт ваш прошлый заказчик - Площадь или объём работ — чтобы посетитель мог примерить объект к своему - Срок по договору и фактический срок. Разница, названная честно, убеждает сильнее, чем её отсутствие - Этапы с датами и снимками, от котлована или демонтажа до сдачи - Что пошло не по плану и как решили: грунт оказался другим, материал задержали, заказчик поменял планировку - Кто вёл объект — имя прораба или руководителя проекта - Можно ли позвонить заказчику. Одна такая пометка стоит больше десятка отзывов без подписи - Точного адреса и номера дома: снимок фасада с табличкой рассказывает посторонним, где стоит дорогой дом и когда в нём ещё никто не живёт - Фамилии и лица заказчика без его согласия — это его персональные данные, а не ваше портфолио - Соседей, их участков и номеров машин в кадре: их никто не спрашивал - Одного кадра «после» без того, что было до: такие снимки есть у всех, включая тех, кто ничего не строил - Суммы договора, если заказчик не разрешил: для него это такие же личные сведения, как адрес **Поле «что пошло не по плану» пугает всех, и его почти всегда хотят убрать.** Мы его оставляем по умолчанию и объясняем почему: заказчик в стройке боится не проблем — он знает, что они будут, — а того, что о них узнает последним. Карточка, где проблема названа и решена, отвечает именно на этот страх. Если пометку всё же уберёте, сайт будет работать, просто слабее. ## Как объект попадает на сайт, минуя нас Сайты строительных компаний стареют не от дизайна, а от того, что последний объект на них позапрошлогодний. Причина почти всегда одна: чтобы добавить объект, нужно писать подрядчику, ждать счёт и согласовывать тексты. Мы делаем путь, в котором подрядчика нет вовсе. 01 ### Прораб снимает на объекте По короткой памятке: с каких точек снимать, что должно попасть в кадр, чего в кадре быть не должно. Памятку пишем под ваши виды работ, а не общую, — у кровли и у отделки точки съёмки разные. 02 ### Отправляет с телефона В простую форму закрытого раздела сайта: выбрать объект из списка или завести новый, указать этап, приложить снимки. Без входа в «админку» с сорока пунктами меню и без компьютера. 03 ### Карточка собирается сама Этап встаёт на своё место по дате, снимки сжимаются под телефон посетителя, поля из прошлых этапов подтягиваются. Вёрстки руками здесь нет: шаблон один на все объекты. 04 ### Менеджер проверяет и публикует Одна кнопка после взгляда на кадр: нет ли в нём адреса, лиц и чужих машин. Без проверки не публикуется ничего — прораб на объекте думает о бетоне, а не о персональных данных соседа. 05 ### Объект закрывается после сдачи Добавляется итог, фактический срок и, если заказчик согласен, его слова или пометка «можно позвонить». Незакрытые объекты видны в разделе как «идут сейчас» — это тоже довод: компания работает, а не только работала. Такая форма — отдельная работа, и она входит в сметы со второй: на одностраничном сайте ремонта объекты добавляет менеджер через обычную панель управления, и этого хватает. Как устроена сама форма и сколько полей в ней будет, решаем на прототипе вместе с тем, кто будет ей пользоваться. Если прораб на прототипе не справился с ней за пару минут, форма переделывается, а не прораб отправляется на обучение. Пришлите папку снимков одного объекта — скажем, что из неё получится — Как есть, с телефона прораба, вперемешку. Посмотрим, хватит ли этого на карточку, каких этапов не хватает и что из кадров нельзя публиковать. Заодно станет понятно, какой из трёх сайтов вам нужен. Разбор бесплатный, счёта после него не будет. ## Документы, которые открываются по ссылке Заказчик, который сравнивает трёх подрядчиков, редко читает договор целиком. Но он замечает, у кого договор открывается одним нажатием, а у кого его «вышлют после встречи». Ниже — что выкладывать и где закон требует больше, чем привычка. Всем — Образец договора и гарантийные обязательства — Файлом, который открывается с телефона, а не архивом. Отдельной страницей — что покрывает гарантия, на какой срок и что в неё не входит. Так пишет тот, кто уже спорил с заказчиком и знает, о чём спорят Всем — Реквизиты, по которым компанию можно проверить — Полное наименование, ИНН, ОГРН, адрес. Осторожный заказчик вобьёт ИНН в сервис налоговой раньше, чем позвонит, — и лучше, если найдёт его на сайте, а не в переписке Не всем — Членство в СРО — там, где оно обязательно — Градостроительный кодекс требует членства от подрядчика, который работает по договору с застройщиком, техническим заказчиком, лицом, отвечающим за эксплуатацию здания, или региональным оператором ([ст. 55.8](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_51040/a856e9636e5a3eca479377557ee86fb41304dafb/)). Не требует — по договорам с иными лицами и когда обязательства по договору не превышают десяти миллионов рублей ([ст. 52, ч. 2 и 2.1](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_51040/df32b8231cf067c4d4e864c717eb6b398358b504/)). Если вы член СРО — выписка по ссылке. Если нет и не обязаны — писать про СРО не нужно вовсе Домам с эскроу — Сведения, которые уже раскрыты в государственной системе — Если вы строите частные дома со счетами эскроу, закон обязывает раскрывать в единой информационной системе жилищного строительства сведения о себе, о проектах домов, их стоимости и сроках ([186-ФЗ, ст. 3 и 4](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_481246/)). Каталог проектов на сайте не должен с ними расходиться: это два публичных описания одного и того же дома Кому есть что показать — Образцы сметы и проекта — Смета по реальному объекту без имени заказчика и лист проекта. Человек впервые видит, как выглядит документ, за который он заплатит, и перестаёт бояться, что его «разведут на допработы» Какие документы вам нужны по закону, решает ваш юрист, а не мы; мы отвечаем за то, чтобы они открывались, были актуальными и лежали там, где их ищут. Цены на сайте, кстати, по общему правилу не обязывают вас продавать по ним: предложение неопределённому кругу лиц — это приглашение делать оферты, если прямо не сказано иное ([ГК РФ, ст. 437](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/1a77b2ec302d6a384a228dff59e53680ccffaaca/)). ## Что мы можем показать по стройке, а что нет В нише, где весь сайт держится на показанных объектах, было бы странно показывать свои работы размыто. Поэтому коротко и по списку: что у нас есть, чего нет и что стоит ближе всего. **Строительство — рабочая ниша студии** — Её называет основатель среди тех, где проекты были. Это сказано и на странице отрасли, и здесь мы не добавляем к этому ничего сверх **Раскрытого кейса с цифрами нет** — Карточки со строительной компанией в каталоге работ нет, поэтому здесь нет ни процентов, ни «одного из наших клиентов». Придумывать объект на странице про объекты — худшее, что можно сделать [ **Ближе всего — поставщик стройматериалов** — Сайт вырос из одного города в два региона на поддоменах без потери позиций. Ниша смежная, а не ваша, и мы называем её именно так ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=seo) Почему этот кейс вообще здесь. Подрядчики, которые работают по городу и области, рано или поздно упираются в тот же вопрос: как показывать разные районы и разные цены на одном сайте, не создавая копий страниц. Механика та же, что у поставщика материалов, — отрасль другая. Остальные раскрытые работы открыты [в каталоге](https://starostoff.ru/portfolio/), их немного, и по ним видно, что мы показываем, а что нет. ## Сколько стоит каждый из сайтов Своей цены у строительной страницы нет: сайт считается по одной из трёх смет направления, и сегмент почти всегда подсказывает, по какой. Суммы ниже — нижние границы смет, а не прайс; точную цифру называем после разбора. | Сегмент | Что обычно входит | Смета и срок | |---|---|---| | Ремонт и отделка | Одна страница: расчёт по вопросам о квартире и объекты с карточками. Объекты добавляет менеджер через обычную панель управления | от 50 000 ₽ · 2–3 недели | | Подряд для компаний | Объекты с заказчиками, документы по ссылкам, реквизиты, контакт руководителя. Расчёта и квиза нет | от 50 000 ₽ · 2–3 недели | | Отдельные виды работ или ремонт с комплектациями | Страница на каждый вид работ или на каждую комплектацию, расчёт в каждой, раздел объектов с фильтром и форма, через которую их добавляет прораб | от 150 000 ₽ · 3–5 недель | | Дома под ключ | Каталог проектов с фильтрами, планы этажей, цены по комплектациям, сравнение проектов, объекты по каждому проекту | от 280 000 ₽ · 6–9 недель; если проектов около десятка и фильтр не нужен — от 150 000 ₽ | Две вещи сдвигают сумму сильнее сегмента. Первая — **логика расчёта**: её не придумывает подрядчик, её собирают вместе с вашим сметчиком, и если сметчик может выделить на это два-три разговора, расчёт получается точным, а если нет — грубым. Вторая — **проекты домов**: если планы и цены комплектаций ещё не утверждены, работа ждёт их, а не идёт параллельно. Состав всех трёх смет и от чего ещё зависит цена — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Что остаётся у компании после сдачи Первая строка — общее правило студии: код, домен и доступы ваши с первого дня. Остальные четыре — строительные: без них через год сайт снова придётся заказывать заново. - **Домен, код и хостинг на компании.** Не на нас и не на сотруднике, который завтра уволится вместе с паролем - **Все снимки объектов в исходном размере** — отдельно от сайта, в хранилище компании. Сайт сжимает их под телефон, а оригиналы понадобятся для печати, тендера и следующего сайта - **Логика расчёта таблицей, а не только кодом.** Когда подорожает материал, сметчик поправит коэффициент сам и увидит, как изменился итог, — без нас и без программиста - **Доступ к форме объектов у прорабов и у менеджера**, по отдельной учётной записи у каждого. Ушёл прораб — отключили одну запись, остальные работают - **Согласия заказчиков на публикацию** — там же, где объект, а не в почте менеджера. Если заказчик передумает, сразу видно, какую карточку снять ## Порядок работы над сайтом Пять этапов, и дизайн среди них не первый. Первые два держатся на людях компании — руководителе и сметчике, — и именно они решают, получится ли сайт точным или просто красивым. бесплатно · один разговор **Разбор сегмента** Смотрим договоры прошлого сезона: что продавали, кому и с каким вопросом к вам пришли. Отсюда решается, какой из трёх сайтов строить и что стоит на главной. **От вас:** список договоров за сезон, хотя бы по памяти, и полчаса руководителя зависит от сметчика **Логика расчёта или структура каталога** Для ремонта — какие вопросы о квартире сдвигают сумму сильнее всего и с какими коэффициентами. Для домов — фильтры, состав комплектаций, что входит в каждую. Для подряда — какие документы и объекты выносить наверх. **От вас:** два-три разговора со сметчиком или с тем, кто утверждает цены внутри сметы **Прототип и первый объект** Кликабельная схема сайта и одна настоящая карточка объекта, собранная из ваших снимков. На ней проверяем шаблон: влезает ли то, что есть, и не требует ли он того, чего нет. **От вас:** папка снимков одного законченного объекта срок по смете **Дизайн, вёрстка и расчёт** Срок зависит от сметы, а сильнее всего — от того, готовы ли тексты, планы проектов и цены комплектаций. Пока они в работе у вас, собранный сайт ждёт их, а не наоборот. **От вас:** тексты о компании голосом или файлом, утверждённые цены при нас **Первый объект добавляет ваш человек** Прораб — со своего телефона через форму, или менеджер — через панель, если сайт одностраничный. Мы смотрим, где он споткнулся, и правим форму, а не человека. Сайт считается сданным, когда объект на него добавил не наш сотрудник. **От вас:** один прораб или менеджер на полчаса, лучше тот, кто меньше всех любит телефоны ## Когда мы сами предложим остановиться Три условия. Два выясняются до счёта, одно — уже в работе. Во всех трёх продолжать значит собрать сайт, который выглядит готовым, а работать будет вполсилы. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Нет ни одного объекта, который можно показать, и ни одного идущего, который можно начать снимать | Не собираем сайт с чужими картинками. Даём памятку по съёмке и предлагаем вернуться, когда закроется первый объект: через сезон у вас будет то, что за деньги не покупается | | На разборе | Сметчик или руководитель не могут выделить время на логику расчёта | Говорим прямо: расчёт, придуманный без сметчика, называет суммы, которые потом не подтвердятся на выезде. Предлагаем сайт без расчёта — с объектами и честным «посчитаем после осмотра» | | В работе | Проекты домов или цены комплектаций не утверждены, и сроки их утверждения переносятся | Останавливаем этап и не вставляем временные цифры «пока так». Временная цена на сайте строительной компании живёт дольше, чем планировалось, и её обязательно кто-нибудь запомнит | Что происходит с деньгами при остановке, одинаково для всех работ студии: остановка на разборе не стоит ничего, потому что разбор бесплатный, а остальное записано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Эта страница стоит на пересечении двух Одна отвечает, что входит в разработку любого сайта и сколько она стоит. Другая — как в стройке вообще покупают: почему вилка вместо цены, почему выезд важнее заявки и почему сайт делают до сезона. Здесь только то, чего нет ни там, ни там. Откуда эта страница — 2 - [Разработка сайтов — Что входит в разработку любого сайта, как считается смета и почему код и доступы с первого дня принадлежат заказчику — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Строительство и ремонт — Как устроена покупка в отрасли: смета вместо цены, объект как довод, выезд как настоящая цель и год, в котором одна попытка — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — соседние форматы сайтов, из которых собирается строительный. Остальные нужны, когда вопрос упирается не в сайт, а в то, что вокруг него. - [ Если это ремонт — Квиз-лендинг: вопросы вместо описания — **от 50 000 ₽** · как устроен расчёт по вопросам и что человек получает в конце. Здесь он главная страница сайта ремонта, там — формат целиком ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если это дома по проектам — Сайт-каталог без корзины — **от 150 000 ₽** · витрина, где заказ происходит вне сайта. Каталог проектов — её частный случай с планами этажей и комплектациями ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Если нужен поток к сезону — Контекстная реклама для строительства — **от 40 000 ₽/мес** · кампании под виды работ и под сезонное окно. Сайт из этой страницы — то, на что они ведут ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-stroitelstva/) - [ Если обращения теряются — Битрикс24 для строительной компании — **от 60 000 ₽** · куда падают заявки с расчёта и кто отвечает за выезд. Без этого расчёт копит обращения, на которые никто не ответил ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-stroitelstva/) - [ Если есть офис или площадка — Карточка в Яндекс.Картах — **от 20 000 ₽** · часть заказчиков выбирает подрядчика рядом, не заходя на сайт. Снимки объектов из карточек сайта годятся и туда ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда новый сайт вам не нужен Четыре случая, в которых мы отговариваем от разработки. В двух из них хватит того, что у вас уже есть, в одном нужна другая работа, а в одном — время. 01 ### Вы работаете субподрядом у двух-трёх постоянных заказчиков Новые объекты приходят от тех же людей, и решают их отношения, сроки и цена. Каталог, расчёт и форма добавления объектов вам ни к чему. Хватит страницы проверки из первой сметы — реквизиты, документы, несколько объектов с заказчиками, — а часто и её хватает в виде раздела на уже существующем сайте. 02 ### Бригады загружены, и так будет весь сезон Сайт делается под поток, а поток сейчас некуда деть. Если заняться сайтом всё же хочется, самое полезное время для этого — межсезонье, когда объекты не отвлекают. А до него — снимать текущие объекты так, чтобы их потом было чем показать. 03 ### Обращения идут из Карт и мессенджеров, и их хватает Небольшой бригаде, которая работает в своём районе, часто достаточно карточки в Картах со снимками работ и мессенджера, который читают. Сайт в этом случае добавит расходы раньше, чем обращения. Проверить это просто: спросите последних пятерых заказчиков, заходили ли они на ваш сайт до звонка. 04 ### Сайт работает, но выглядит устаревшим Если расчёт считает, объекты добавляются и заявки идут, новый сайт с нуля — самая дорогая гипотеза из возможных. Здесь нужна переделка с замером до и после, а не разработка: сначала выясняется, где люди уходят, потом меняется именно это. Такая работа описана на [странице редизайна](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Сайт там стоит первым пунктом, и разговор идёт шире: бывает, что не нужен не новый сайт, а сайт вообще. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Разработка сайта для строительной компании: что решить до первого макета ### Почему сайтов для стройки на самом деле три Слова «строительная компания» объединяют бизнесы, у которых разный покупатель и разный вопрос на входе. Хозяин участка выбирает дом так же, как выбирают крупную покупку по каталогу: сравнивает планировки, площади и то, что входит в комплектацию, и может делать это неделями. Владелец квартиры в новостройке проекта не выбирает — он хочет понять, во что обойдётся ремонт его конкретных метров. Директор, которому нужен подрядчик на склад или офис, вообще ничего не выбирает на сайте: ему вас уже назвали, и он проверяет, можно ли с вами подписываться. Отсюда разная главная страница. Для домов это каталог проектов с фильтрами и ценой каждой комплектации. Для ремонта — расчёт по нескольким вопросам о квартире и рядом объекты похожего размера. Для подряда — объекты с названными заказчиками, документы и реквизиты. Компания, которая работает сразу в двух сегментах, ставит развилку на первом экране и дальше ведёт каждого своим путём, а не складывает всё на одну страницу. ### Карточка объекта важнее главной страницы Главную видят один раз, а объекты смотрят долго и внимательно, и именно по ним решают, доверять ли вам деньги за работу, которой ещё нет. Поэтому объект на сайте собирается по шаблону: вид работ, район, площадь, срок по договору и фактический, этапы с датами, что пошло не по плану, кто вёл объект и можно ли позвонить заказчику. Шаблон не даёт забыть убедительное и не даёт опубликовать лишнее — адрес, лица, номера машин и суммы, которые заказчик не разрешал показывать. Второе условие — чтобы объекты добавлялись без подрядчика. Сайт строительной компании стареет не от дизайна, а от того, что последний объект на нём двухлетней давности. Когда прораб отправляет этап со своего телефона через простую форму, а менеджер публикует его одной кнопкой после проверки, раздел объектов живёт сам и через год показывает то, что компания строит сейчас. ### Документы и допуски: что выкладывать Образец договора, гарантийные обязательства и реквизиты нужны всем: заказчик проверяет компанию до звонка, и открытый по ссылке документ работает сильнее обещания выслать его позже. Членство в СРО нужно не всем. Градостроительный кодекс требует его от подрядчика, работающего по договорам с застройщиком или техническим заказчиком, и не требует по договорам с иными лицами и по договорам с обязательствами до десяти миллионов рублей. Писать о СРО, если вы в нём не состоите и не обязаны, незачем. Отдельный случай — частные дома со счетами эскроу. Подрядчик, который строит по такой схеме, раскрывает сведения о себе, проектах, стоимости и сроках в государственной информационной системе жилищного строительства, и каталог на сайте должен совпадать с тем, что раскрыто там. Какие документы обязательны именно вам, решает ваш юрист; наша задача — чтобы они были на сайте, открывались с телефона и не устаревали. ### Сколько стоит сайт для строительства Своей цены у отраслевой страницы нет. Сайт ремонта с расчётом и объектами на одной странице и страница проверки для подряда считаются по первой смете направления — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Сайт по видам работ или ремонт с несколькими комплектациями — по второй, от 150 000 ₽. Каталог проектов домов с фильтрами и комплектациями — по третьей, от 280 000 ₽, срок 6–9 недель; если проектов около десятка, хватает второй. [Состав всех трёх смет открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Раскрытого кейса со строительной компанией у нас нет, и процентов роста на этой странице нет по той же причине. Ниша для студии рабочая, ближайшая раскрытая работа — поставщик стройматериалов, выросший из одного города в два региона. Проверить нас проще всего на разборе: пришлите папку снимков одного объекта и адрес текущего сайта — скажем, какой из трёх сайтов вам нужен и хватит ли ваших материалов на первую карточку. ## Вопросы про сайт строительной компании Семь вопросов именно про сайт. Как в стройке устроена покупка, когда запускать рекламу и что делать в несезон — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Один сайт с развилкой на первом экране и двумя путями дальше: каталог проектов для тех, у кого участок, и расчёт для тех, у кого квартира. Общим остаётся раздел объектов, но с фильтром по виду работ — владельцу квартиры не нужно пролистывать дома, чтобы найти отделку. Два отдельных сайта имеют смысл, только если это по сути две компании с разными командами и названиями. Смета в таком случае обычно вторая или третья — зависит от того, сколько проектов в каталоге. Работу — да, если на снимках нет ничего, по чему можно узнать заказчика: адреса, фасада с номером, лиц, машин, узнаваемого вида из окна. Фамилию, лицо, отзыв и сумму договора — только с согласия. Проще всего спрашивать его при подписании акта: одна строка в документе и отметка в карточке объекта. Если заказчик потом передумает, по отметке сразу видно, какую карточку снять или обезличить. Если вы член СРО — стоит: выписка по ссылке снимает вопрос у заказчика-компании раньше, чем он его задаст. Если не состоите и по закону не обязаны, упоминать СРО не нужно. Обязанность, по Градостроительному кодексу, есть у подрядчика по договорам с застройщиком или техническим заказчиком и отсутствует по договорам с иными лицами и по договорам до десяти миллионов рублей. Какой случай ваш, решает ваш юрист; ссылки на нормы — в блоке про документы выше. На сайте из второй или третьей сметы — прорабы, со своих телефонов, через короткую форму, а публикует менеджер после проверки кадров. На одностраничном сайте ремонта объекты добавляет менеджер через обычную панель управления. Мы считаем сайт сданным, когда первый этап на него добавил ваш человек, а не наш. Если прораб на объекте не справляется с формой за пару минут, переделываем форму. Правки в самом шаблоне или в расчёте после сдачи — это уже работа с кодом: 3 000 ₽ за час разово или 2 000 ₽ в абонементе поддержки. Да, и обычно это экономит больше, чем кажется: снимки, планы и описания уже есть, их надо разложить по полям карточки. Чего при переносе не хватает почти всегда — этапов и дат: на старых сайтах объект лежит одной галереей. Такие объекты переносим как есть и помечаем, а новые уже собираются по шаблону. Если у старых страниц есть позиции в поиске, их адреса сохраняются или переезжают с перенаправлением — как это делается, разобрано на [странице переноса](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) Зависит от сегмента. Расчёт ремонта или страница проверки для подряда — первая смета, от 50 000 ₽, 2–3 недели. Сайт по видам работ — вторая, от 150 000 ₽, 3–5 недель. Каталог проектов домов с фильтрами — третья, от 280 000 ₽, 6–9 недель. Сильнее всего срок сдвигают не наши работы, а ваши: логика расчёта со сметчиком и утверждённые цены комплектаций. Точную сумму называем после разбора, раньше — только ступень. Так, чтобы он был готов до того, как заказчики начнут обращаться, а не в разгар работ, когда бригадам не до прототипов и съёмки. Конкретный календарь у каждого свой, и на странице отрасли разобрано, как восстановить его по датам договоров прошлых лет. Для сайта важно одно: первые объекты для карточек снимаются в сезон, а собирается сайт удобнее всего после него. [Как устроен год строительной компании](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) ## Расскажите, что строите, — скажем, какой из трёх сайтов ваш - По договорам прошлого сезона назовём сегмент и что должно стоять на главной - Посмотрим снимки одного объекта и скажем, хватит ли их на карточку - Если вам хватит карточки в Картах или страницы проверки — скажем это, а не продадим каталог ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт для юриста и адвоката: состав по статусу > Сайт юриста собирается под статус: адвокату нельзя отзывы, оценки и обещания исхода. Показываем, какие блоки разрешены, как устроить форму и что сколько стоит. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dlya-yuristov/ --- Юрфирмы, адвокаты, частная практика · разработка сайтов — опыт в нише есть — результата дела не обещаем # Сайт для юриста и адвоката: состав решает статус, а не шаблон Сайты юридической фирмы и адвоката выглядят похоже, а собираются по разным правилам. Фирма может публиковать отзывы клиентов с их согласия. Адвокату отзывы о его работе, оценки вроде «опытный» и сравнения с коллегами запрещает кодекс профессиональной этики — а это как раз те блоки, которые студии ставят на любой сайт по привычке. И у обоих есть общее, о чём подрядчики думают редко: то, что человек пишет в форму обращения, уже сведения, которые нельзя разглашать. Поэтому мы начинаем не с дизайна, а с вашего статуса и с того, куда уходит заявка. - Каждый блок сайта сверяем с вашим статусом до прототипа, спорное решаете вы - Форма собирает минимум, а заявка приходит только вам — не нам и не в общий чат - Страницы новых ситуаций вы добавляете сами по шаблону, без подрядчика [ Что можно на сайте адвоката ](#sy-law) разбор бесплатный — домен и заявки остаются у вас — числа обращений не обещаем **Статус** — адвокат, юридическая фирма или частный юрист **Состав блоков** — что статус разрешает, что запрещает, что решаете вы **Форма обращения** — какие поля, куда уходит текст, кто его видит **Шаблон ситуаций** — новые страницы добавляете вы, а не подрядчик 3 — статуса — адвокат, фирма, частный юрист — и у каждого свой набор допустимых блоков 4 — запрета в статье 17 кодекса этики адвоката: оценки, чужие отзывы, сравнения, пустые надежды 0 — отзывов о работе адвоката на его сайте — столько их там может быть по кодексу от 50 000 ₽ — сайт частной практики — первая смета; фирма с шаблоном ситуаций — от 150 000 ₽ [ 2–3 недели — срок первой сметы, если тексты согласованы вовремя ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Какие блоки сайта разрешены вашему статусу Шесть блоков, которые студии ставят почти на любой сайт услуг. У юридической фирмы и частного юриста действуют общие правила, у адвоката к ним добавляется кодекс профессиональной этики — и половина привычного сайта ему не подходит. Источник у каждой строки назван, чтобы вы могли проверить нас, а не верить на слово. | Блок сайта | Фирма или частный юрист | Адвокат | Откуда правило | |---|---|---|---| | Отзывы клиентов | Можно, с согласия автора. Сам факт обращения к юристу человек может не хотеть раскрывать, поэтому согласие берётся до публикации и хранится | Нельзя. Информация об адвокате не должна содержать отзывов других лиц о его работе — ни подписанных, ни анонимных | [Кодекс профессиональной этики адвоката](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_505044/), ст. 17, п. 1, пп. 2 | | «Опытный», «сильный», «лучший» | Можно, но бесполезно: так пишут все, и проверить это нельзя. Работают факты — специализация, с какого года в профессии, разборы | Нельзя. Оценочные характеристики адвоката в информации о нём не допускаются | Там же, пп. 1 | | Сравнение с коллегами | Можно, но почти всегда лишнее: человек сравнивает не юристов между собой, а совпадение со своей ситуацией | Нельзя — ни сравнений с другими адвокатами, ни их критики | Там же, пп. 3 | | «Выиграем дело», доля выигранных дел | Не стоит: исход зависит от суда и второй стороны, и обещание, которое нельзя исполнить, превращается в претензию | Нельзя. Адвокат не вправе обещать положительный результат, а информация о нём не должна вызывать безосновательных надежд | Там же, ст. 10, п. 2 и ст. 17, п. 1, пп. 4 | | Разбор дела с именами | Только с согласия клиента. Надёжнее обезличивать всегда: без имён, сумм и узнаваемых подробностей | Только с предварительного письменного согласия доверителя; сам факт обращения к адвокату тоже составляет тайну | [Правила поведения адвокатов в интернете](https://www.advokatymoscow.ru/advocate/legislation/corporate/6062/), п. 4.2; кодекс этики, ст. 6, п. 5 | | Кто вы и как вас проверить | Наименование, реквизиты, адрес — чтобы человек мог проверить, что за сайтом стоит реальное лицо | Имя, регистрационный номер в реестре, палата, адвокатское образование, адрес и телефон; на главной — что это официальный сайт | Рекомендации Совета ФПА по сайтам адвокатов 2022 года, в [изложении «Адвокатской газеты»](https://www.advgazeta.ru/novosti/opublikovany-rekomendatsii-po-vedeniyu-sayta-advokatskogo-obrazovaniya-i-personalnogo-sayta-advokata/) | **Мы не юристы и правила вашей профессии за вас не толкуем.** Таблица — это список, по которому мы собираем прототип, а не заключение. Спорную формулировку мы показываем вам до публикации, и решение о ней принимаете вы. Для адвоката это не формальность: нарушение правил поведения в интернете может стать поводом для дисциплинарного производства, и отвечать за текст на сайте будет не подрядчик. Разбираемся · 2 минуты ## Тайна начинается раньше договора — с формы на сайте Этот вопрос мы задаём на каждом разборе сайта юриста: куда попадает то, что человек написал в форму, и кто ещё это читает. Ответ на него стоит знать до запуска, а не после первой жалобы. Человек пишет в форму юристу не имя и телефон, а свою беду — с суммами, фамилиями и тем, в чём боится признаться. **У адвоката это уже тайна.** Кодекс этики прямо относит к профессиональной тайне сам факт обращения к адвокату, включая имена доверителей ([ст. 6, п. 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_505044/)), а закон об адвокатуре — любые сведения, связанные с оказанием помощи ([63-ФЗ, ст. 8](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_36945/afe346a9065e891a762908c86e6de63f45533e19/)). Договора ещё нет, а обязанность хранить уже есть. Если заявка падает в общий чат с подрядчиком или в почту, к которой есть доступ у бывшего помощника, тайну нарушает не подрядчик, а адвокат. **У фирмы и частного юриста — персональные данные, иногда особые.** Закон о персональных данных касается всех: согласие с 1 сентября 2025 года оформляется отдельно от других документов ([152-ФЗ, ст. 9](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/6c94959bc017ac80140621762d2ac59f6006b08c/)), а с 1 июля 2025 года собирать данные граждан в базы за пределами России нельзя ([ст. 18, ч. 5](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/cbf4e15b7c330f9372e876cdf2bc928bad7950ef/)). Если человек пишет о здоровье — в споре о травме, об инвалидности, о врачебной ошибке, — это специальная категория, и обрабатывать её можно только в случаях, прямо перечисленных в законе ([ст. 10](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61801/26edb2934b899bf9c74c3a8f7e574651c6565e6d/)). Проще всего её не собирать формой вовсе. Практический вывод один: форма юриста должна собирать меньше, чем хочется. Имя, способ связи и одна строка о ситуации — а подробности человек расскажет на консультации, где вы за них отвечаете. Всё, что форма не спросила, не лежит в почте, в уведомлениях на телефоне и в копии у подрядчика. Как проверить свою форму за десять минут — в следующем блоке. ## Проверьте свою форму обращения Семь пунктов. Для каждого достаточно открыть свой сайт и отправить себе тестовую заявку. Список годится для проверки любого подрядчика и любого конструктора, включая нас. Отмечено 0 из 7 - **Заявка приходит только вам** — В почту на вашем домене или в вашу CRM. Не в общий ящик сотрудников, не в чат с подрядчиком и не бывшему помощнику, у которого остался пароль - **Форма и почта хранят данные в России** — Спросите у конструктора, сервиса формы и почтового сервиса, где физически лежат заявки, и попросите это письменно. С июля 2025 года сбор в зарубежные базы запрещён - **В форме не больше трёх полей** — Имя, способ связи, одна строка о ситуации. Поля «опишите подробно» и загрузки документов нет — подробности вы услышите на консультации - **Рядом с кнопкой есть предупреждение** — Одна строка: документы и подробности дела через форму присылать не нужно. Её прочтут не все, но те, кто прочтёт, не отправят паспорт и копию иска на общий адрес - **Согласие — отдельный текст** — Галочка ведёт на отдельный документ согласия, а не на абзац внутри пользовательского соглашения. Галочка не стоит заранее - **На странице формы есть ссылка на политику** — Документ о том, как вы обращаетесь с персональными данными, опубликован там же, где их собирают, — это прямое требование закона, а не украшение подвала - **Вы знаете, где живёт переписка из виджетов** — Онлайн-чат, обратный звонок, кнопка мессенджера от стороннего сервиса хранят переписку у себя. Проверьте, у кого и на каких условиях — или уберите их Почему это не формальность — За обработку без согласия там, где нужно письменное, штраф для организации — до 700 тысяч рублей, за сбор в зарубежные базы — до 6 миллионов ([КоАП, ст. 13.11](https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/1f421640c6775ff67079ebde06a7d2f6d17b96db/)). И отдельно — уведомление Роскомнадзора об обработке данных: его подают до начала сбора, и стоит проверить, подано ли оно у вас. Отметки сохраняются в вашем браузере. Пришлите адрес сайта и назовите статус — вернём список блоков с пометками — «Оставить», «убрать», «решаете вы» — по каждому блоку текущего сайта, с источником правила. Заодно отправим тестовую заявку через вашу форму и скажем, куда она пришла. Разбор бесплатный и заканчивается списком, а не счётом. ## Из каких страниц состоит сайт юриста Шесть типов страниц. Раздела «Новости» и страницы «Наши преимущества» среди них нет: первый никто не читает, а вторая у адвоката почти целиком состоит из того, чего ему писать нельзя. Вход — Главная как развилка по ситуациям — Не рассказ о фирме, а короткий список обстоятельств, с которыми к вам приходят чаще всего, и путь к каждому. Почему ситуации, а не отрасли права, — разобрано на [странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) Ядро — Страница ситуации — одна на обстоятельство — Собирается по шаблону, который заполняет юрист, а не подрядчик. Как устроен шаблон и почему он важнее дизайна — в следующем блоке Кто — Страница каждого юриста — Статус, специализация, образование, с какого года в профессии; у адвоката — палата и регистрационный номер в реестре, который любой может проверить. Без эпитетов: «опытный» и «сильный» здесь не добавляют доверия, а у адвоката ещё и нарушают правила Сколько — Цена первого разговора и порядок работы — Сколько стоит консультация, что в неё входит, как она проходит и что будет после: договор, предоплата, как считается дальнейшая работа. Одна страница вместо ответа на один и тот же вопрос в каждом звонке Довод — Разборы без имён — Типовая ситуация и ход работы по ней, без доверителей, сумм и узнаваемых деталей. У адвоката это главный допустимый способ показать опыт, у фирмы — самый убедительный Проверка — Реквизиты, документы и правила обработки данных — Юрлицо или адвокатское образование, адрес, реквизиты для оплаты, политика обработки персональных данных и текст согласия. Юрист, у которого на сайте нет собственной политики, выглядит странно даже для тех, кто её не откроет ## Страница ситуации — это шаблон, а не текст от подрядчика Сайт юриста растёт страницами: каждая новая частая ситуация — ещё одна точка входа из поиска. Если для новой страницы нужно писать подрядчику, сайт перестаёт расти вскоре после запуска. Поэтому мы делаем не двадцать страниц, а шаблон и первые три-пять страниц по нему. - Как человек сам называет свою ситуацию — эта фраза становится заголовком и адресом страницы - Срок, после которого действовать поздно или дороже, если он есть - Первые шаги и частые ошибки своими словами, без цитат из кодексов на полэкрана - Кто из коллег ведёт такие дела — страница сама подтянет его карточку - Ставит способ написать и названное вами время ответа — одинаково на всех страницах - Выводит цену первого разговора из одного места: поменяли её однажды — она поменялась везде - Размечает страницу для поиска и связывает её с соседними ситуациями - Не даёт опубликовать страницу без поля «первые шаги» — самой полезной части, которую чаще всего пропускают **Первые страницы пишем вместе, с вашего голоса.** Час разговора с практикующим юристом даёт материал на несколько ситуаций, и по нему видно, как заполнять шаблон дальше. Через несколько страниц становится понятно, что следующую проще написать самому, чем объяснять нам. ## Что мы можем показать юристу Мы советуем вам показывать опыт без имён и без обещаний исхода. Было бы странно делать иначе самим, поэтому вот ровно то, что есть. **Юридические услуги — рабочая ниша студии** — Основатель называет её среди тех, где проекты были. Больше этого о нише мы не утверждаем **Раскрытого кейса с юристом нет** — Опубликованной истории с цифрами по нише не набралось, а сочинять её на странице про тайну и честность было бы особенно нелепо [ **Кейс из другой отрасли — B2B-услуги** — Переделали только первый экран, трафик не трогали, и заявок стало вчетверо больше. Ниша не ваша, механика та же ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=ads) Почему кейс про первый экран уместен именно здесь. Человек после события открывает несколько сайтов юристов подряд и тратит на каждый меньше минуты — решает первый экран, как и у того клиента. Разница в содержании: там первый экран продавал услугу, у вас он должен за секунды показать, что здесь занимаются именно этим обстоятельством. Остальные раскрытые работы — [в каталоге](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Сколько стоит сайт юриста Цену задаёт не отрасль, а число ситуаций и то, что должно происходить после обращения. Сайт считается по одной из трёх смет направления; своей сметы «для юристов» у нас нет и не будет. | Практика | Что входит | Смета и срок | |---|---|---| | Частный юрист или адвокат, одна специализация | Страница юриста, цена первого разговора, три-пять ситуаций на одной странице или короткими блоками, форма и мессенджер, политика и согласие | от 50 000 ₽ · 2–3 недели | | Фирма или коллегия, несколько практик | Главная-развилка, шаблон страницы ситуации и первые страницы по нему, карточки юристов с привязкой к ситуациям, разборы, передача обращений в вашу CRM | от 150 000 ₽ · 3–5 недель | | Практика с кабинетом доверителя | Всё выше плюс закрытый раздел, где доверитель видит этап своего дела, документы и счета — вместо пересылки их в мессенджере | от 280 000 ₽ · 6–9 недель | Первая смета рассчитана на готовые тексты. У юристов их обычно нет, и писать страницы ситуаций мы будем с вашего голоса — это добавляет часы, и сколько именно, скажем до счёта. Кабинет доверителя — отдельный разговор о том, где хранятся документы и кто к ним имеет доступ; как устроены такие разделы, разобрано на [странице сайтов с кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/). Состав всех трёх смет — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Что остаётся у практики — и что к нам не попадает Код, домен и доступы принадлежат вам с первого дня — это общее правило студии. Для юриста важнее вторая половина списка: какие сведения мы как подрядчик не видим вовсе. - **Домен, код и хостинг на вас.** Сервер — в России, у хостинга с понятным договором, а не у знакомого разработчика - **Обращения приходят только вам.** В вашу почту на вашем домене и в вашу CRM, без копии нам и без общего чата с подрядчиком - **Мы работаем на тестовых обращениях.** Проверяем форму своими записями и удаляем их; настоящих обращений доверителей в нашей работе нет - **Шаблон ситуации и инструкция к нему.** Новые страницы вы добавляете без нас, а текст можно в любой момент отдать другому подрядчику - **Политика и текст согласия — ваши документы.** Мы готовим техническую часть: какие данные собирает форма и куда они уходят. Юридическую формулировку утверждаете вы ## Как идёт работа над сайтом Пять шагов. Первый не про сайт вовсе, а про ваш статус, и от него зависит, что будет на всех остальных. Последний — вычитка, и делаете её вы: подписывать текст о своей практике за вас мы не станем. 01 **Статус и границы** Адвокат, юридическая фирма или частный юрист; какие из привычных блоков вам разрешены и какие вы сами не хотите. На выходе — список блоков сайта с пометкой «можно», «нельзя», «решаете вы». Спорное не решаем за вас 02 **Ситуации и их слова** Разговор с тем, кто первым отвечает на обращения: с чем приходят чаще всего и какими словами это описывают. Из этого списка получаются главная-развилка и первые три-пять страниц по шаблону 03 **Форма и путь обращения** Какие поля, куда уходит текст, кто его видит, в каком мессенджере вы действительно читаете сообщения. Форма с минимумом полей, уведомления только вам, согласие отдельным документом и политика на странице 04 **Сборка** Прототип, дизайн, вёрстка, шаблон ситуации. Срок — по смете; у частной практики это 2–3 недели. Телефонная версия проверяется первой: сайт юриста часто открывают вечером и с телефона, в день, когда что-то случилось 05 **Ваша вычитка** Каждая страница ситуации и страница юриста проходит через вас до публикации. Мы отвечаем за то, чтобы сайт работал; вы — за то, что на нём написано о праве и о вас. Это разделение записано в задании, а не подразумевается ## Три возражения, которые мы слышим от юристов С первым мы часто соглашаемся, второе снимается составом сайта, третье — вопросом, который стоит задать любому конструктору и любому подрядчику, включая нас. 01 «Нас и так находят на юридических площадках» Находят, и если поток оттуда вас устраивает, ломать его незачем. Разница в том, кто расставляет порядок. На площадке вы — строка в списке, отсортированном по её правилам, рядом с коллегами, и правила эти меняются без вас. Свой сайт — место, куда приходят по вашему имени после рекомендации и по описанию ситуации из поиска, и там вы ни с кем не стоите в одном ряду. Одно другому не мешает: профиль на площадке может вести на сайт, а не заменять его. 02 «Адвокату сайт всё равно не положен — это реклама» Правила профессии не запрещают адвокату сообщать о себе, они ограничивают, что именно и каким тоном. А сам сайт адвоката ФАС, по сообщению [«Адвокатской газеты»](https://www.advgazeta.ru/novosti/fas-rossii-poyasnila-chto-informatsiya-ob-advokate-na-ego-sayte-i-v-sotssetyakh-ne-yavlyaetsya-reklamoy/), считает справочной информацией, а не рекламой. Сайт, на котором есть статус, специализация, образование, цена первого разговора и разборы без имён, в эти рамки укладывается; сайт с отзывами, эпитетами и «выигрываем девять дел из десяти» — нет. Поэтому вопрос не в том, иметь ли сайт, а в том, из каких блоков он собран. Таблица выше — ровно про это. 03 «Соберу сам на конструкторе за выходные» Для частного юриста с тремя ситуациями это разумный путь, и мы скажем это на разборе, не взяв денег. Перед сборкой задайте конструктору один вопрос: где физически хранятся заявки из формы и кто, кроме вас, может их прочитать. Если ответа в договоре нет, то первое, что человек рассказал о своей беде, лежит неизвестно где. Когда конструктор действительно лучше нас, разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) ## Эта страница стоит на пересечении двух На одной — что входит в разработку любого сайта и сколько она стоит. На другой — как к юристу приходят: событие, вечер, несколько вкладок подряд и цена первого разговора. Здесь только то, чего нет ни там, ни там: из чего собран сайт и что на нём разрешено. Две родительские страницы — 2 - [Разработка сайтов — Сметы направления целиком: что входит в каждую, какие работы двигают сумму и какие доступы вы получаете при сдаче — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Юридические услуги — Как выбирают юриста: событийный спрос, решение за вечер, страницы под обстоятельства и цена первичной консультации как фильтр — опыт есть](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) ## Что стоит посмотреть рядом Сайт — место, куда приходят. Здесь то, что приводит на него людей, и то, что происходит с обращением дальше. - [ Если нужны обращения быстро — Контекстная реклама для юристов — **от 40 000 ₽/мес** · объявления по ситуациям, где решают за вечер, без обещаний исхода. Ведут они на страницы ситуаций с этого сайта ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/dlya-yuristov/) - [ Если обращения теряются — Битрикс24 для юристов — **от 60 000 ₽** · куда падает вечернее сообщение, кто его взял и сколько обращений дошло до консультации и до договора ](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-yuristov/) - [ Если хотите, чтобы находили в поиске — SEO-продвижение — **от 40 000 ₽/мес** · страницы ситуаций — готовый материал для поиска по длинным описательным запросам. Медленно, но в пересчёте на обращение дешевле рекламы ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Если думаете писать страницы нейросетью — Нейросеть для юриста — **статья** · где черновик от нейросети экономит время, а где подводит: ссылки на практику и нормы проверяются руками ](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) ## Когда новый сайт вам не нужен Четыре случая, в которых мы предлагаем меньше, чем вы пришли заказать. Про ситуации, когда юристу не нужен поток вообще, сказано [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/), — здесь только про сам сайт. 01 ### Вы работаете в коллегии или фирме, у которой уже есть сайт Отдельный сайт рядом с общим раздваивает поиск по вашему имени и заставляет поддерживать два адреса. Чаще правильнее хорошая страница юриста на общем сайте и несколько ситуаций, привязанных к ней. Если общий сайт вам не подчиняется, тогда — отдельный, и мы скажем, как не спорить с ним в поиске. 02 ### Практика корпоративная, клиенты приходят от партнёров Компании находят вас не поиском, а через знакомых директоров и бухгалтеров, и сайт открывают, чтобы проверить. Им не нужны страницы ситуаций — им нужны статус, специализация, реквизиты и понятный способ связаться. Это первая смета или даже одна страница, а не сайт с разборами. 03 ### Сайт есть и работает, не хватает нескольких страниц Добавить ситуации, убрать запрещённый статусом блок, переделать форму — это доработка, а не разработка. Она считается по часам: 3 000 ₽ разово, без договора поддержки. Как это устроено, описано на [странице поддержки сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 04 ### Нужно проверить одно направление Вы хотите понять, пойдут ли к вам с одной конкретной ситуацией, прежде чем вкладываться во всё остальное. Тогда нужна одна посадочная под эту ситуацию и реклама на неё, а не сайт: дешевле и быстрее выяснить ответ. Формат описан на [странице лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Там собраны случаи по всем направлениям студии. Половина наших разборов заканчивается одним из них, и мы не считаем это потерянным временем. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Разработка сайта для юриста: что решить до дизайна ### Сайт юриста начинается со статуса Юридическую фирму, частного юриста и адвоката снаружи трудно отличить, но правила для их сайтов разные. На фирму и частного юриста распространяются общие требования — к персональным данным, к рекламе, к честности обещаний. Адвокат, кроме того, связан кодексом профессиональной этики: информация о нём не должна содержать оценочных характеристик, отзывов других лиц о его работе, сравнений с коллегами и заявлений, которые вызывают безосновательные надежды, а обещать положительный результат он не вправе вовсе. Размещать сведения о делах в интернете без предварительного письменного согласия доверителя адвокату запрещают правила поведения в сети. Для сайта это значит, что половина привычных блоков адвокату не подходит: отзывы, «наши преимущества», проценты выигранных дел, сравнение с «обычными юристами». Взамен на сайте адвоката должно быть то, чего у фирмы может и не быть: имя, регистрационный номер в реестре, палата и адвокатское образование, адрес и телефон — так их перечисляют рекомендации Совета ФПА по сайтам. Поэтому первый вопрос на разборе — о статусе, и от ответа зависит состав всех остальных страниц. ### Из каких страниц состоит сайт Рабочий сайт юриста невелик: главная как развилка по частым ситуациям, страница на каждую ситуацию, страница каждого юриста, цена первого разговора и порядок работы, разборы без имён, реквизиты и документы о персональных данных. Разделы «Новости» и «Преимущества» обычно лишние. Важнее всего здесь страница ситуации, и делать её надо не текстом от подрядчика, а шаблоном, который юрист заполняет сам: как человек называет свою ситуацию, первые шаги, частые ошибки, срок, после которого поздно, кто из коллег ведёт такие дела. Шаблон — то, что отличает растущий сайт от застывшего. Каждая новая частая ситуация даёт ещё одну точку входа из поиска, и если для неё нужно писать подрядчику и ждать счёт, после запуска сайт перестаёт расти. Первые страницы мы пишем с вашего голоса, остальные вы добавляете сами; цена первого разговора и способ связи подставляются шаблоном из одного места. ### Форма обращения и тайна В форму юристу пишут не контакты, а обстоятельства: суммы, фамилии, диагнозы, признания. У адвоката к тайне относится уже сам факт обращения, у всех остальных это персональные данные, иногда особой категории. Отсюда три правила. Форма собирает минимум — имя, способ связи и одну строку о ситуации. Заявка приходит только юристу, в почту на его домене или в его CRM, а не в общий чат с подрядчиком. Сервисы, которые её принимают и хранят, держат данные в России: с июля 2025 года сбор в зарубежные базы запрещён. К этому добавляются документы, которые закон требует от любого, кто собирает данные через сайт: согласие, оформленное отдельно от других документов, и политика обработки персональных данных, опубликованная на странице, где стоит форма. Юридические формулировки этих документов утверждаете вы; мы отвечаем за техническую часть — какие поля есть в форме, куда уходят данные и кто имеет к ним доступ. ### Сколько стоит сайт юриста Своей цены у отраслевой страницы нет, сайт считается по сметам направления. Частной практике с одной специализацией обычно хватает первой — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Фирме с несколькими практиками, шаблоном ситуаций и карточками юристов нужна вторая — от 150 000 ₽. Кабинет, где доверитель видит этап своего дела и документы, — это третья смета, от 280 000 ₽. Тексты страниц ситуаций пишутся с вашего голоса и добавляют часы, а не отдельную смету. [Состав всех трёх смет — на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Раскрытого кейса с юристом у нас нет, хотя ниша для студии рабочая, — и придумывать его на странице про тайну и честные обещания мы не будем. Мы не обещаем числа обращений, позиций в поиске и тем более исхода дел. Что можно проверить сразу: пришлите адрес сайта и назовите статус, и мы вернём список блоков с пометками «оставить», «убрать», «решаете вы» и скажем, куда сейчас уходит заявка из вашей формы. ## Вопросы юристов про сайт Семь вопросов про сам сайт. Как к юристу приходят и почему цена первого разговора работает как фильтр — [на странице отрасли](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, и у Совета ФПА есть даже рекомендации, как его вести. Ограничено не наличие сайта, а содержание: без оценок, чужих отзывов, сравнений с коллегами, обещаний результата и сведений о делах без письменного согласия доверителя. Сам сайт адвоката, по сообщению «Адвокатской газеты», ФАС считает справочной информацией, а не рекламой. Отвечать за текст на нём будете вы, поэтому каждую спорную формулировку мы показываем вам до публикации. По рекомендациям Совета ФПА 2022 года на персональном сайте — имя, регистрационный номер в реестре, наименование палаты и адвокатского образования, адрес и телефон, а на главной странице — пометку, что сайт официальный. На сайте адвокатского образования — его форму, наименование и реестровый номер, палату и данные руководителя. Текст рекомендаций мы знаем по [изложению «Адвокатской газеты»](https://www.advgazeta.ru/novosti/opublikovany-rekomendatsii-po-vedeniyu-sayta-advokatskogo-obrazovaniya-i-personalnogo-sayta-advokata/), и сверить его с подлинником — задача вашей палаты, а не наша. Юридической фирме и частному юристу — да, с согласия автора, полученного до публикации. Адвокату — нет: отзывы других лиц о работе адвоката прямо исключены из информации о нём статьёй 17 кодекса этики, и подписанные, и анонимные. Отзывы, которые клиенты оставили о вас на чужих площадках, на свой сайт переносить тоже нельзя: запрет касается информации об адвокате, где бы её ни взяли. Фактами, которые можно проверить, и ходом мысли. Проверяемое — специализация, образование, с какого года в профессии, регистрационный номер, публикации и выступления со ссылками. Ход мысли — разборы типовых ситуаций без доверителей и без узнаваемых подробностей: с чего начинаете, что запрашиваете, на какие сроки смотрите первыми. Ни то, ни другое не нарушает тайну и не требует чужого согласия. Только вам: в почту на вашем домене или в вашу CRM, на серверах в России. Не в общий ящик, к которому есть доступ у бывших сотрудников, не в чат с подрядчиком и не в сервис, который хранит заявки за рубежом. Мы на время отладки работаем с тестовыми заявками и удаляем их; настоящих обращений в нашей работе нет. Если заявки должны попадать в CRM, это отдельная настройка — [Битрикс24 для юристов](https://starostoff.ru/bitrix24/dlya-yuristov/) Первые три-пять страниц ситуаций — мы, с вашего голоса: час разговора с практикующим юристом даёт материал на несколько страниц. Вычитываете и утверждаете вы, потому что за правовую часть текста отвечаете вы. Дальше страницы добавляются по шаблону без нас. Если хочется писать черновики нейросетью, это можно, но проверять ссылки на нормы и практику придётся руками — об этом [отдельная статья](https://starostoff.ru/blog/ii/neyroset-dlya-yurista/) Частная практика — первая смета направления, от 50 000 ₽, 2–3 недели. Фирма с несколькими практиками и шаблоном ситуаций — вторая, от 150 000 ₽, 3–5 недель. С кабинетом доверителя — третья, от 280 000 ₽. Срок сильнее всего зависит от того, как быстро вы вычитываете тексты: сайт юриста не публикуется без вашего согласования, и это правильно. Точную сумму называем после разбора. ## Назовите статус и практику — скажем, из каких блоков собирать сайт - Разложим привычные блоки сайта на «можно», «нельзя» и «решаете вы» под ваш статус - Пройдём форму обращения и скажем, куда сейчас уходит то, что пишет человек - Если вам хватит страницы на общем сайте или доработки текущего — скажем это, а не продадим новый ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Доработка сайта на Битрикс: в вашем коде > Ревизия чужого кода до договора: что чинится настройкой, что выносится из ядра, а что честнее переписать. Правим в вашем репозитории, час стоит 3 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/ --- Живой чужой код · ревизия до договора — час 3 000 ₽ — правим в вашем репозитории # Доработка Битрикса: правим в вашем коде, а не рядом Разговор о чужом сайте почти всегда начинают с фразы «тут всё плохо, давайте соберём заново». Иногда это правда, но гораздо реже, чем звучит: собрать рядом новое проще подрядчику, а платит за это заказчик. Мы начинаем с ревизии — что читается, что чинится настройкой, что нужно вынести из ядра и что действительно честнее переписать. Ревизия делается до договора и имеет право закончиться выводом, что переписывать ничего не надо. - Ревизия до договора, с картой «оставить, починить, переписать» - Работаем в вашем репозитории, с историей изменений, а не в копии - Оценка задачами и часами, а не общей суммой «за проект» [ Проверить свой сайт ](#dw-check) в абонементе час 2 000 ₽ — код остаётся вашим — принимаем чужой код - Когда подходит: код читается, ядро не тронуто, а проблема в настройке или в одном месте - Что делаем: чиним точечно в вашем репозитории, каждая правка отдельной записью в истории - Чем платите: часами по факту, и объём известен до начала - Когда подходит: правки внесены прямо в файлы платформы, и обновить её нельзя - Что делаем: переносим чужие правки в свой слой, возвращаем файлы платформы к эталону - Что получаете: сайт, который снова обновляется штатно, — это проверяется, а не обещается - Когда подходит: код не читается, истории изменений нет, а нужного поведения без правок ядра не добиться - Что делаем: пересобираем конкретный узел, а не сайт целиком — данные и адреса остаются - Чем платите: это уже проект и [сметы направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), и мы говорим об этом до договора 3 000 ₽ — час работы вне договора: объём считается задачами, а не проектом 2 000 ₽ — час в абонементе, если правок поток, а не разовая задача до договора — ревизия чужого кода, и она имеет право закончиться отказом [ 7 — проверок, которые ваш разработчик сделает сегодня без нас ](#dw-check) ## Почему «надо всё переписать» слышат почти все Пять причин, и только одна из них про качество вашего кода. Остальные четыре — про удобство подрядчика, и знать о них полезно: они одинаково работают и против нас, если мы вдруг предложим вам то же самое без доказательств. 01 ### Разбираться в чужом коде дольше, чем писать свой И это правда — для подрядчика. Прочитать, понять замысел и не сломать соседнее стоит времени, которое никто не любит тратить. Написать с нуля приятнее и предсказуемее. Но платит за эту разницу заказчик, причём дважды: за новую разработку и за потерю всего, что в старом сайте уже работало. Поэтому ревизию мы делаем до договора: она показывает, читается код или нет, а не оставляет это на усмотрение того, кому выгоднее переписать. 02 ### За чужие ошибки не хочется отвечать Понятное опасение: тронул одно — отвалилось другое, а виноват тот, кто трогал последним. Решается это не переписыванием, а историей изменений. Когда каждая правка — отдельная запись в репозитории, видно, что именно менялось, и любое изменение откатывается по одному. Если репозитория у сайта нет, первым делом мы заводим его, и только потом что-то трогаем. 03 ### Новый проект продать проще, чем часы Сумма за проект — одна строка и одна подпись. Часы надо оценивать, объяснять и потом отчитываться по каждому. Это неудобно продавцу и удобно заказчику: в часах видно, за что заплачено, а в общей сумме — нет. Мы считаем доработку задачами и часами именно поэтому, а не из скромности. 04 ### Не отличают правки ядра от нормального кастома Вот это уже про технику, и здесь вывод «переписать» иногда верен. Но проверяется он за час: файлы платформы в репозитории должны совпадать с тем, что отдаёт вендор. Если совпадают — сайт обновляемый, и переписывать его нет причин, какими бы странными ни казались отдельные решения. Если нет — есть третий путь между «терпеть» и «переписать»: вынести чужие правки в свой слой. 05 ### Иногда переписать действительно честнее Бывает и так, и мы это говорим. Код без истории изменений, в котором логика размазана по шаблонам и правкам ядра, а нужного поведения без новых правок ядра не добиться, — случай, когда починка обойдётся дороже пересборки. Разница в том, что мы пересобираем конкретный узел, а не сайт целиком: данные, адреса и всё работающее остаются на месте. ## Карта кода: оставить, починить, переписать Главный документ ревизии и единственная причина заказывать её отдельно от работ. Каждый узел сайта попадает в одну из трёх колонок, и у каждой строки написано, почему он там оказался. Карта остаётся у вас: с ней можно пойти к любому подрядчику, включая того, кто писал этот код. Колонку с этим названием показывают редко, а она и есть причина читать эту страницу. Чужая работа почти никогда не плоха целиком: в ней обычно есть вещи, которые заново собирать незачем, а иногда и нельзя. - **Содержимое сайта и структура разделов** — тексты, карточки, характеристики и адреса, за которыми стоит накопленный поиском вес - **Настроенный обмен, если он работает и сделан штатным протоколом** — самая трудоёмкая часть любого магазина - **Права и группы пользователей,** если они разведены по ролям и люди ими пользуются - **Шаблоны, которые верстались под вас** — даже неидеальная вёрстка дешевле новой, если она не мешает задаче - **Интеграции, которые доставляют заявки** — проверяем доставкой и не трогаем, пока работает Самая населённая колонка почти на любом сайте. Сюда попадает то, что выглядит как «нужен новый сайт», а на деле решается часами. - **Выключенное или настроенное наполовину кеширование** — самая частая причина жалобы «сайт тормозит» - **Картинки, отдаваемые в исходном размере** — чинится один раз и на всём сайте сразу - **Модули из маркетплейса, которые не используются** — ревизия часто освобождает больше денег, чем стоит сама - **Формы, которые пишут не туда или не пишут вовсе** — проверяется пробной отправкой за пять минут - **Отсутствие репозитория** — заводится первым делом, до любых правок: без истории изменений работать в чужом коде нельзя Колонка всегда самая короткая, и каждая строка в ней обязана объясняться. «Мне не нравится, как это написано» объяснением не считается. - **Правки, внесённые прямо в файлы платформы** — выносятся в свой слой, иначе обновления не накатятся никогда - **Самописный обмен вместо штатного** — он будет ломаться после каждого обновления с любой из двух сторон - **Узлы, где логика размазана по шаблонам** и одно и то же правило записано в трёх местах по-разному - **Код, который перестал читаться** — если разобраться в узле дольше, чем написать его заново, переписать честнее Долю сохранённого кода мы заранее не называем: у студии нет раскрытых работ по этой услуге, а чужие проценты в вопросе, где всё зависит от конкретного сайта, не значат ничего. Что мы обещаем — это что каждая строка в третьей колонке будет объяснена, и объяснение можно будет проверить своим разработчиком. Вам уже сказали, что надо всё переписать? — Пришлите адрес сайта и то, что вам предложили. Посмотрим и скажем, обоснованно это или удобно подрядчику. Если обоснованно — подтвердим прямо, даже если работа достанется не нам. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ А если правок поток ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Сначала разбираемся, за тем ли вы пришли Ревизия отвечает не только на вопрос «что чинить», но и на более важный — «ту ли работу вы заказываете». Три развилки ниже встречаются чаще всего, и в каждой правильный ответ лежит не там, где его искали. Развилка 1 ### Пришли за доработкой — оказалось, нужен абонемент Признак простой: задач не одна, а поток, и они приходят каждую неделю. Считать каждую отдельно неудобно обеим сторонам, а час вне договора дороже часа в абонементе. Тогда правильный ответ — [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): там другая единица работы и другие деньги, и эта тема принадлежит ей, а не нам. Развилка 2 ### Пришли за скоростью — оказалось, дело не в коде Жалоба «сайт медленный» примерно в половине случаев упирается не в код, а в выключенный кеш, картинки исходного размера и лишние модули. Это чинится за часы, и после этого разговор о переписывании закрывается сам. Проверить, что именно тормозит, можно до договора — это часть ревизии. Развилка 3 ### Пришли за правками — оказалось, нужен другой сайт Бывает и обратное: список правок на три страницы, и каждая следующая упирается в то, что сайт устроен не под эту задачу. Тогда чинить по одной — это платить частями за то, что всё равно придётся переделать. Мы говорим об этом прямо и отправляем к [замеру](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) или к [разбору платформы](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), а не набираем часы. Если задача вообще не решается нашими руками — скажем и назовём, к кому идти. Это невыгодно и делается сознательно: разбор, закончившийся честным «не к нам», стоит дешевле, чем проект, закончившийся тем же самым на приёмке. ## Семь признаков, что в ваш код уже лазили напильником Эти проверки делает ваш разработчик или нынешний подрядчик — за полчаса и не спрашивая нас. Они не про качество вёрстки и не про поиск, а про одно: обновляется ваш сайт или уже нет. Вердикт считается от числа непройденных пунктов, отметки остаются в этом браузере. 1. **Файлы платформы совпадают с тем, что отдаёт вендор** Главная проверка из семи и единственная, дающая однозначный ответ. Сравнивается каталог платформы с эталонной поставкой той же версии. Любое отличие означает, что ядро правили, — и тогда обновления либо уже не накатываются, либо сломают сайт при следующей попытке. 2. **Весь свой код лежит в отдельном каталоге, а не вперемешку** Проверяется взглядом: есть ли **/local/** и лежит ли в нём то, что дописывали под вас. Если свои компоненты и шаблоны разбросаны по каталогам платформы, при обновлении часть из них исчезнет молча — и заметит это не разработчик, а клиент. 3. **У сайта есть репозиторий с историей изменений** Не архив «сайт_финал_2.zip», а история, по которой видно, что менялось и когда. Без неё нельзя ни откатить неудачную правку, ни понять, кто и зачем что-то сделал. Если репозитория нет, мы заводим его первым делом, до любых правок, — иначе работать в чужом коде безответственно. 4. **Есть копия сайта, на которой можно проверять правки** Тестовый контур с теми же данными и той же версией платформы. Обновления и заметные правки сначала накатываются туда. Если такой копии нет, любая правка проверяется на живом сайте при живых клиентах — и рано или поздно это заканчивается плохо. 5. **Изменения структуры базы записаны, а не сделаны руками** Новое свойство, новое поле, новая таблица должны появляться описанным изменением, которое можно применить на копии и откатить. Если всё это добавляли кнопками в админке, перенести сайт на тестовый контур и вернуть обратно становится ручной работой с непредсказуемым результатом. 6. **Понятно, какие платные модули установлены и какие используются** Откройте список установленных решений и попробуйте сказать по каждому, за что он отвечает. Те, про которые ответа нет, обычно и оказываются лишними: они тянут продление и мешают обновлениям. Ревизия модулей часто освобождает больше денег, чем стоит. 7. **Лицензия оформлена на вашу компанию, а не на подрядчика** Проверяется в кабинете у вендора: на чьё имя ключ. Если на прежнего подрядчика, сайт работает, но продлить его не сможет никто, кроме него, — а он может быть недоступен. Это не техническая проблема, а юридическая, и решать её надо до того, как понадобится. Подробнее на [странице про платформу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 7 Первая проверка весит больше остальных шести вместе. Если файлы платформы правили, всё прочее вторично: сайт постепенно теряет совместимость с окружением, и любая доработка на нём — работа в доме, который нельзя ремонтировать. Именно с выноса этих правок мы и предлагаем начинать. ## Сколько стоит и как считается Единица работы здесь — час, а не проект, и это единственный формат направления, где так. Час вне договора стоит 3 000 ₽, в абонементе — 2 000 ₽. Объём называется задачами: у каждой своя оценка, и она известна до начала. Ревизия, из которой эти оценки берутся, делается до договора и не стоит ничего. | Что смотрим на ревизии | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Правили ли файлы платформы | Сильнее всего: вынос чужих правок в свой слой — отдельная работа, и делать её приходится до всего остального | Сильно: каждую вынесенную правку надо проверить на копии, а копию сначала собрать | | Есть ли репозиторий и тестовый контур | Умеренно: если их нет, первые часы уходят на то, чтобы завести оба, — и это не доработка, а условие работы | Слабо: разово и в начале | | Читается ли код и есть ли хоть какое-то описание | Сильно: разобраться в чужом узле бывает дольше, чем его изменить, и это те же часы | Умеренно: разбор идёт параллельно с первыми правками | | Сколько платных модулей и насколько они переплетены | Умеренно: каждый модуль — чужой код, который нельзя править, и обходить его иногда дороже, чем заменить | Слабо: выясняется на ревизии и дальше не растёт | | Поток задач или разовая правка | Прямо: одна задача считается часами по факту, поток — это уже [абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) и другая цена часа | Сильно: разовую правку берём в ближайшее окно, поток идёт по регламенту | **Часы здесь — единица объёма, а не способ растянуть счёт.** Оценка задачи даётся до начала, и если мы ошиблись в свою сторону, это наша ошибка, а не ваша доплата. Обратное тоже верно: задача, оказавшаяся вдвое проще, считается по факту. Неизрасходованного остатка в этой работе не бывает — здесь нет ни пакета, ни предоплаченного объёма, есть сделанные задачи. Не готовы обсуждать работы — начните с ревизии — Смотрим ваш сайт и отдаём карту из трёх колонок: что оставить, что починить и что честнее переписать, с объяснением по каждой строке. Бесплатно и до договора. Карта остаётся у вас — с ней можно пойти к любому подрядчику, включая того, кто этот код писал. ## Кому подходит и кому — нет Работа на живом чужом коде — единственная в направлении, где многое зависит не от нас, а от условий вокруг сайта. Правую колонку стоит прочитать раньше левой: если узнали себя там, ревизия сэкономит вам и нам по часу. - Сайт работает и приносит заявки, а переделывать всё целиком не хочется - Прежний разработчик недоступен, а сайту нужны правки прямо сейчас - Вам сказали «надо всё переписать», и хочется второе мнение с доказательствами - Доступ к коду, хостингу и лицензии у вас, и вы готовы его дать - **Сайт правит подрядчик, который не пускает в код.** Работать вслепую нельзя, а через него — значит удваивать цену любой правки. Это решается до нас и не нами - **Нужны правки «на вчера» и без копии сайта.** Мы не правим живой сайт вслепую: сначала тестовый контур, потом прод. Это медленнее ровно один раз - **Задача — «просто сделайте красиво», без списка.** Часы считаются по задачам; там, где списка нет, нужен не разработчик, а [замер](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Доработка — единственный формат направления, который считается часами, а не сметой: здесь нет проекта, есть задачи на существующем сайте. Всё, что касается разработки с нуля — состав работ, процесс, три сметы и калькулятор объёма, — живёт на странице направления. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Если по итогам ревизии окажется, что нужен новый сайт, — считается там — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Сайт на Битрикс — Редакции, лицензия, продление и то, на кого оформлен ключ — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [Поддержка сайтов — Если правок поток, а не задача: там другая единица работы и час дешевле — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Что стоит посмотреть рядом Четыре соседние страницы. Разница между ними — в единице работы: у нас это задача, у поддержки месяц, у редизайна замер, у переезда число адресов. Выбирать надо по тому, что у вас на самом деле происходит, а не по названию. - [ Если правок поток — Поддержка сайтов — **месяц вместо задачи** · обновления, бэкапы, мониторинг и реакция на аварию. Час в абонементе дешевле, и там же описано, где кончается поддержка ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если меняется внешний вид — Редизайн сайта на Битрикс — **шаблон и компоненты** · данные, права и логика не трогаются. Это не доработка кода, а переделка вида, и считается сметой ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [ Если хотите уйти с другой CMS — Перенос сайта на Битрикс — **адреса, 301 и накопленный вес** · единственная страница сайта, где эта тема разобрана целиком. Мы ссылаемся туда и не пересказываем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Если правки нужны ради поиска — Продвижение сайта на Битрикс — **другое направление, не разработка** · там про то, что коробка отдаёт поиску и кто вносит правки, чтобы они дожили до обновления ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) ## Когда доработка вам не нужна Четыре случая, в которых мы отправим вас в другое место. Три из них — про то, что задача решается дешевле, четвёртый — про то, что она вообще не решается правками кода. Все четыре выясняются на ревизии, то есть до денег. 01 ### Если задач не одна, а поток Считать каждую правку отдельно неудобно обеим сторонам, и час вне договора дороже часа в абонементе. Когда задачи приходят каждую неделю, правильный ответ — не доработка, а [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): там другая единица работы, свой регламент реакции и час дешевле. Мы говорим это сразу, а не после третьего счёта. 02 ### Если речь про корпоративный портал, а не про сайт Похожие названия продуктов путают постоянно. Если правки нужны внутри портала — воронка, поля сделки, права сотрудников, роботы, — это другой продукт и другая работа. Разбирается она на [поддержке Битрикс24](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) и на [настройке портала](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/), и мы эту тему сюда не перетягиваем. 03 ### Если список правок упирается в устройство сайта Когда каждая следующая правка требует обойти то, как сайт сделан, чинить по одной — значит платить частями за то, что всё равно придётся переделать. Тогда честнее посчитать переделку целиком: начать стоит с [замера](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), а не с часов. Мы скажем это на ревизии, хотя часы нам выгоднее. 04 ### Если в код не пускают Бывает, что сайт ведёт подрядчик, который отдаёт только админку, а правки принимает письмами. Работать так нельзя: мы не видим, что меняем, и не отвечаем за результат. Это решается не нами, а вашим разговором с ним — и, как правило, начинается с простого вопроса, где лежит репозиторий и на кого оформлена лицензия. ## Доработка сайта на Битрикс: что стоит знать до заказа ## Как понять, обоснованно ли предложение всё переписать Проверяется это за час и без нас. Файлы платформы в репозитории сравниваются с эталонной поставкой той же версии: если они совпадают, ядро не правили, сайт обновляемый, и переписывать его нет технических причин — какими бы странными ни казались отдельные решения внутри. Если отличия есть, вывод «так дальше нельзя» обоснован, но из него не следует «соберём новый сайт»: между «терпеть» и «переписать» есть третий путь. Этот третий путь — вынести чужие правки из файлов платформы в свой слой и вернуть ядро к эталону. Работа не маленькая, но она заметно дешевле новой разработки и, главное, сохраняет всё, что уже работает: содержимое, адреса, настроенный обмен, права. После неё обновления снова накатываются штатно, и это проверяется тем же сравнением с эталоном, а не обещанием. Остальные четыре причины, по которым предлагают переписать, к качеству вашего кода отношения не имеют. Разбираться в чужом коде дольше, чем писать свой. За чужие ошибки не хочется отвечать. Проект продать проще, чем часы. И нежелание разбираться в том, где кончается нормальный кастом и начинается правка ядра. Все четыре — про удобство подрядчика, и оплачивает их заказчик. ## Почему мы работаем в вашем репозитории, а не в копии рядом Потому что копия рядом — это второй сайт, который через месяц расходится с первым. Пока идёт работа, на живом сайте кто-то правит тексты, добавляет товары, меняет цены; когда приходит время переключаться, выясняется, что копия отстала, и половину изменений надо переносить руками. Работа внутри существующего репозитория снимает этот вопрос: каждая правка — отдельная запись в истории, её видно, её можно проверить на тестовом контуре и откатить по одной. Если репозитория у сайта нет, мы заводим его первым делом и до любых правок. Это не формальность и не наша прихоть: без истории изменений работать в чужом коде безответственно — нельзя ни доказать, что сломалось не от нашей правки, ни вернуть предыдущее состояние. То же касается тестового контура: заметные изменения сначала накатываются на копию с теми же данными, и только потом на живой сайт. Изменения структуры базы записываются отдельно, а не делаются кнопками в админке. Разница становится очевидной при первом же переносе сайта на копию: описанное изменение применяется одной командой, а сделанное руками приходится повторять вручную и по памяти. Это же условие делает возможным откат — и именно его чаще всего не хватает на чужих сайтах. ## Чем доработка отличается от поддержки и от редизайна Единицей работы. Доработка — это задача: у неё есть описание, оценка в часах до начала и приёмка. Поддержка — это месяц: обновления, бэкапы, мониторинг, реакция на аварию и поток мелких правок, у которого нет конца. Редизайн — это замер и переделка внешнего вида, где логику и данные не трогают. Три разные работы, и путать их дорого: за поток задач по разовой ставке вы переплатите, а за разовую правку по абонементу заплатите за месяц, которым не воспользуетесь. Практическое правило простое. Одна-две задачи в квартал — это доработка, час по факту. Задачи каждую неделю — это абонемент, час дешевле и есть регламент реакции. Список правок, каждая из которых упирается в устройство сайта, — это уже не доработка, а повод посчитать переделку целиком, и мы говорим об этом на ревизии, хотя часы нам выгоднее. ## Сколько стоит доработка сайта на Битрикс Час вне договора стоит 3 000 ₽, в абонементе — 2 000 ₽. Объём называется задачами: у каждой своя оценка, и она известна до начала работы. Если мы ошиблись в оценке в свою сторону, это наша ошибка, а не ваша доплата; если задача оказалась проще, она считается по факту. Неизрасходованного остатка в такой работе не бывает — здесь нет предоплаченного пакета, есть сделанные задачи. Сильнее всего на объём влияет состояние кода: правили ли файлы платформы, есть ли репозиторий и тестовый контур, читается ли то, что написано. Ревизия, на которой всё это выясняется, делается до договора и не стоит ничего, а её результат — карта из трёх колонок — остаётся у вас независимо от того, будем мы работать вместе или нет. С этой картой можно пойти к любому подрядчику, включая того, кто писал этот код. ## Вопросы про работу в чужом коде Шесть вопросов, которые задают именно про доработку. Про платформу — редакции, лицензию, обновления — отвечает [страница про Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), про эксплуатацию — [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Да, это и есть предмет этой страницы. Единственное условие — доступ: к коду, к хостингу и к админке. Без него работать вслепую мы не беремся, потому что не сможем ни проверить правку, ни отвечать за результат. Начинается всё с ревизии, и на ней же выясняется, в каком состоянии сайт: правили ли ядро, есть ли история изменений, можно ли его обновлять. Ревизия делается до договора и не стоит ничего. Начинать с восстановления доступов, а не с выбора подрядчика. Нужны три вещи: управление доменом у регистратора, вход на хостинг и учётная запись администратора на самом сайте. Первое восстанавливается через регистратора по документам на юрлицо, второе — через хостинг, третье иногда через базу данных, если есть доступ к хостингу. Отдельно проверьте, на кого оформлена лицензия у вендора: если на подрядчика, продлить её без него будет нельзя, и решать это надо до того, как понадобится. Нисколько, и это не приём. Смысл в том, что без ревизии нельзя честно назвать ни объём, ни цену задач: сайт может оказаться обновляемым и аккуратным, а может — с правками в ядре, и это разные работы. Карта из трёх колонок остаётся у вас в любом случае, даже если работать вместе мы не станем. Слово «аудит» мы к этому не применяем намеренно: аудитом у нас называется [платная услуга с письменным документом](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и смешивать их было бы нечестно по отношению к обеим. На то, что сделали мы, — да, и бессрочно: если наша правка работает не так, как описано в задаче, мы чиним это за свой счёт. На чужой код, который мы не трогали, гарантии нет и быть не может — мы его не писали и не знаем, что в нём заложено. Именно поэтому важна история изменений: по ней видно, что менялось нами, а что было до нас, и спорить об этом не приходится. Условия целиком — на странице [оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Не раньше, чем правки будут вынесены в свой слой. Обновиться поверх них можно технически, но обновление их затрёт — и сайт либо сломается сразу, либо начнёт вести себя странно в местах, о которых никто не вспомнит. Поэтому порядок такой: находим все отличия от эталонной поставки, разбираемся, что каждое делает, переносим нужное в свой слой, возвращаем файлы платформы к эталону и только потом обновляем — сначала на копии. Ненужное при этом просто исчезает, и таких правок обычно находится изрядно. Цену за конкретную понятную задачу назвать можно и без ревизии — например, поменять поведение формы или добавить поле в карточку. Но оценка будет с запасом, потому что неизвестно, во что эта задача упрётся внутри. Ревизия нужна ровно затем, чтобы запаса не было: после неё оценки становятся точными, а часть задач нередко отпадает — выясняется, что они решаются настройкой. Поскольку ревизия бесплатна, отказываться от неё смысла нет ни у вас, ни у нас. ## Пришлите сайт — отдадим карту «оставить, починить, переписать» - Проверим, правили ли ядро и обновляется ли ваш сайт вообще - Разложим узлы по трём колонкам и объясним каждую строку - Если правок поток — скажем прямо: в абонементе час дешевле ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Интернет-магазин на Битрикс: обмен с 1С > Каталог, свойства товаров и обмен с 1С собираем так, чтобы обновление коробки не ломало витрину. Третья смета направления, от 280 000 ₽, срок от объёма. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/ --- Магазин · коробка · обмен раньше витрины — от 280 000 ₽ — свойства проектируем до выгрузки # Магазин на Битрикс, который переживёт обновление коробки Магазины на коробке ломаются не в день запуска, а на первом обновлении — и причина почти всегда в том, как их собрали: свойства заводили по ходу, обмен написали вместо штатного, витрину правили в файлах платформы. Поэтому мы начинаем не с дизайна, а с того, что приезжает из учётной системы: пока не понятно, какие характеристики есть у товара и что считается его вариантом, собирать карточку и фильтр не из чего. - Обмен с 1С по штатному протоколу, а не самописной выгрузкой - Свойства и торговые предложения проектируются до первой загрузки - Фильтр и каталог собираются под кеш, а не оптимизируются потом [ Проверить свой каталог ](#shb-check) ядро не правим — лицензия на ваше юрлицо — третья смета направления от 280 000 ₽ — третья смета направления: торговая часть считается по ней штатный — протокол обмена с 1С — его поддерживает вендор, а не мы 0 — правок в файлах платформы: иначе обновления встают насовсем [ 7 — проверок каталога, которые вы сделаете в своей 1С сами ](#shb-check) ## Три решения, после которых магазин нельзя обновить Мы разбираем чужие магазины на коробке регулярно, и картина повторяется. Ни одна из трёх ошибок не видна на приёмке: сайт работает, заказы идут, всё хорошо. Каждая из них проявляется через год — в момент, когда платформу надо обновить, а обновлять её нельзя. Ошибка первая — Свойства товаров заводили по ходу дела — **во что обходится** · «цвет» существует в трёх видах — текстом, списком и числом, — потому что три раза его заводили разные люди под разные разделы. Фильтр по такому свойству собрать нельзя, а переименовать его на живом каталоге означает переразметить все товары и переписать все правила обмена. **Как надо** · список свойств проектируется до первой загрузки и утверждается вместе с тем, кто ведёт каталог в учётной системе Ошибка вторая — Обмен написали вместо штатного, а не поверх него — **во что обходится** · самописная выгрузка живёт ровно до ближайшего изменения на любой из двух сторон: обновили платформу — сломалось, обновили конфигурацию учёта — сломалось. Чинить приходится каждый раз, и каждый раз это отдельные деньги. **Как надо** · штатный протокол обмена, который вендор поддерживает сам; своё пишется только поверх него и только там, где штатного не хватает Ошибка третья — Витрину правили в файлах платформы — **во что обходится** · любое обновление затирает правки, поэтому обновления просто перестают накатывать. Через год-другой магазин теряет совместимость с протоколами оплаты, а сайт с неработающей оплатой — это уже не про удобство. **Как надо** · шаблоны и компоненты копируются в свой слой и правятся там; файлы платформы в репозитории обязаны совпадать с тем, что отдаёт вендор, и это проверяется без нас Своей статистики по разобранным магазинам мы не приводим: раскрытых проектов по этой работе у студии нет, а называть долю «в скольких процентах случаев встречается» без источника мы не будем. Что мы называем — это три проверки, которые ваш разработчик может сделать сегодня, не спрашивая нас. Разбираемся · 2 минуты ## Почему фильтр начинает тормозить Вопрос кажется техническим, а решается он не техникой, а разметкой каталога — и решается один раз, на старте. Разобраться стоит до сметы: от ответа зависит и объём работы, и то, во сколько обойдётся любое изменение каталога через год. У товара в коробке есть три разных способа хранить отличие, и путают их постоянно. От того, каким способом описан ваш каталог, зависит, будет фильтр мгновенным или будет собираться на каждый заход заново. 1. 01 **Свойство — это характеристика, по которой выбирают** материал, мощность, производитель. Такие вещи заводятся списком со справочником значений, а не текстом: только по списку можно построить фильтр и только список не расползается на «белый», «Белый» и «белый глянец». Текстовое свойство годится для описания и не годится для выбора 2. 02 **Торговое предложение — это вариант одного товара** размер, цвет, объём упаковки. У каждого варианта свои артикул, цена и остаток, но карточка в каталоге одна. Если варианты заведены отдельными товарами, каталог раздувается в разы, одна и та же вещь конкурирует сама с собой, а остатки перестают сходиться с учётом 3. 03 **Раздел — это не характеристика** самая частая подмена. Когда «для дома» и «для улицы» сделаны разделами, а не свойством, товар, годящийся и туда и туда, приходится заводить дважды. Разделами описывают то, по чему ходят, свойствами — то, по чему отсеивают; и почти всегда разделов нужно меньше, чем кажется вначале Отсюда и ответ про скорость. Фильтр работает мгновенно тогда, когда он построен по свойствам-спискам и его результаты можно закешировать; фильтр по текстовым полям и по разделам кешировать нечем, и каждый щелчок покупателя превращается в тяжёлый запрос к базе. Переразметить каталог на живом магазине можно, но это отдельная работа с остановкой обмена и сверкой остатков — дороже, чем разметить его правильно до первой загрузки. Поэтому список свойств мы согласуем не с дизайнером, а с тем, кто ведёт каталог в учётной системе. Не знаете, готов ли ваш каталог к переезду на витрину? — Напишите, сколько примерно позиций, в чём они ведутся и есть ли у товаров варианты. Ответим, что придётся привести в порядок на вашей стороне до начала работ, — это самая частая причина, по которой магазины выходят позже срока. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Магазин без коробки ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) ## Семь проверок каталога, которые вы сделаете сами Все семь делаются внутри вашей учётной системы, минут за двадцать, и никакого доступа к сайту для них не нужно. Они не заменяют разбор, но показывают, во что упрётся срок: почти всегда магазин выходит позже не из-за вёрстки, а из-за данных. Вердикт считается от числа несошедшихся пунктов, отметки остаются в этом браузере. 1. **У каждой позиции есть артикул, и он не повторяется** Артикул — это то, по чему сайт узнаёт товар при каждой следующей выгрузке. Если он пустой или дублируется, обмен при втором запуске либо заведёт дубли, либо перезапишет не то. Это первое, что мы смотрим, и чаще всего именно здесь всплывает работа на вашей стороне. 2. **Характеристики лежат в отдельных полях, а не в описании** Откройте карточку любого товара. Если мощность, материал и размер написаны в общем тексте описания, фильтра по ним не будет: разобрать текст на характеристики машина не может. Вытаскивать их придётся руками, и объём этой работы считается позициями, а не часами. 3. **Значения характеристик выбираются из справочника, а не вписываются** Проверить просто: отфильтруйте товары по цвету и посмотрите на список значений. Если там встречаются «белый», «Белый» и «бел.», значение вписывают руками. Для учёта это неважно, для фильтра на сайте — критично: каждое написание станет отдельным пунктом. 4. **Понятно, что считается вариантом товара, а что отдельным товаром** Если один и тот же предмет в трёх размерах заведён тремя позициями, на сайте он превратится в три карточки, конкурирующие между собой. Решение, что объединять в варианты, принимаете вы, и принять его надо до загрузки: после — это переразметка каталога. 5. **Понятно, какой тип цены показывается на сайте** В учёте цен обычно несколько: розница, опт, закупка, акционная. Сайту нужно знать, какую показывать, кому и что делать, когда её нет. Вопрос звучит просто, а ответ на него почти всегда требует решения от вас, а не от подрядчика. 6. **Понятно, остатки по какому складу показывать покупателю** Если складов несколько, надо решить: показывать сумму, показывать один, показывать по городам или не показывать число вовсе, а писать «в наличии». Решение влияет и на витрину, и на обмен, и менять его потом — значит трогать обе стороны сразу. 7. **У товаров есть фотографии и они привязаны к позициям** Общая папка с файлами, названными по-человечески, — не то же самое, что картинки, привязанные к позициям. Во втором случае они приедут обменом сами; в первом их придётся раскладывать вручную, и это работа, которую обычно никто не закладывает в срок. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 7 Непройденный пункт — это не повод не начинать, а строка в плане работ и в календаре. Плохо не то, что каталог не готов: плохо, когда это выясняется на третьей неделе, а срок был назван на первой. Поэтому приводить данные в порядок мы предлагаем параллельно с дизайном, а не после него. ## Как идёт работа Пять шагов, и порядок в них обратный привычному: обмен идёт раньше витрины. Так делают реже, чем следовало бы, потому что дизайн хочется увидеть первым. Но карточка, нарисованная до того, как стало понятно, какие характеристики вообще приезжают, переделывается целиком — и переделывается за ваш счёт. 01 ### Разбор каталога в вашей учётной системе Смотрим то же, что в проверке выше, только вместе с вами и на ваших данных: артикулы, характеристики, варианты, типы цен, склады, картинки. На выходе — список того, что нужно привести в порядок на вашей стороне, и он появляется до договора, а не в середине проекта. 02 ### Схема каталога и обмен на тестовой порции Согласуем список свойств и то, что считается вариантом товара, и заводим обмен по штатному протоколу. Первая выгрузка — намеренно маленькая: десяток позиций из разных разделов. Смотрим, что доехало и в каком виде, правим сопоставление полей и только потом грузим каталог целиком. 03 ### Витрина: каталог, фильтр, карточка Только теперь рисуется и собирается то, что видит покупатель, — и рисуется по реальным данным, а не по придуманным. Карточка проверяется на товаре без фотографии, на товаре с названием в четыре строки и на товаре с двумя заполненными характеристиками из двадцати: такие в каталоге есть всегда. 04 ### Заказ до конца и обратно в учёт Корзина, оформление, оплата, доставка и статусы. Проверяется это не на словах, а живыми заказами по каждому способу оплаты: тестовый заказ должен доехать до учётной системы и вернуться оттуда со статусом. Отдельно проверяется, что происходит при ошибке оплаты — это самый частый непроверенный сценарий. 05 ### Кеш, нагрузка и передача Кеширование настраивается по каждому типу страниц, каталог проверяется на телефоне и на медленной сети, а не на ноутбуке с оптоволокном. В конце вы получаете опись: что настроено, что дописано, как накатывать обновления и что проверить после каждого. **Своего срока у этого формата мы не называем.** Срок направления считается от запуска сайта с нуля, а здесь календарь задаёт не наша работа, а состояние данных на вашей стороне и скорость, с которой их приводят в порядок. Пока не посмотрели каталог — это вилка, а не дата, и любой, кто называет дату до разбора каталога, называет её наугад. ## Сколько стоит и от чего зависит Торговая часть считается по третьей смете направления — от 280 000 ₽. Состав всех трёх открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), своей отдельной цены у формата нет. Дальше — пять вещей, которые двигают объём внутри этой ступени, и все пять решаются на вашей стороне, а не на нашей. | Что смотрим на разборе | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Состояние данных в учётной системе | Сильно: привести каталог в порядок иногда дороже, чем собрать витрину, и эта работа бывает не нашей | Сильно: это единственная часть проекта, которую мы не можем ускорить своими руками | | Есть ли варианты товара и сколько характеристик | Сильно: варианты меняют и обмен, и карточку, и корзину — это не «ещё одно поле» | Умеренно: согласование списка свойств идёт дольше, чем его настройка | | Сколько способов оплаты и доставки | Прямо: каждый способ — это подключение, правила расчёта и свой сценарий ошибки | Сильно: подключение платёжного сервиса зависит от вашего банка, а не от нас | | Нужны ли цены под разных покупателей | Умеренно: опт и розница на одном сайте — это вход, роли и своя витрина для каждого типа | Слабо: настраивается быстро, решается долго | | Переезжает ли магазин с существующего сайта | Сильно и отдельной строкой: у переезда свой счёт и своя работа — [перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) | Сильно: адреса карточек и разделов решаются раньше всего остального | ## Что входит в смету, а что оплачивается отдельно Правая колонка важнее левой, и читать её стоит первой. Магазин — единственный формат направления, где расходов «мимо студии» набирается заметно, и почти все они всплывают уже после запуска. Мы называем их здесь, чтобы бюджет считался целиком, а не по одной строке. - Схема каталога: свойства, справочники значений, варианты товара - Обмен с учётной системой по штатному протоколу и его проверка на тестовой порции - Витрина: каталог, фильтр, карточка, корзина, оформление заказа - Подключение оплаты и доставки к уже открытым у вас договорам - Настройка кеширования по типам страниц и проверка каталога на медленной сети - Опись: что настроено, что дописано, как обновлять и что проверять после - **Лицензия вендора и её продление.** Счёт на ваше юрлицо, в смету не входит ни при каком объёме. Её стоимость мы не называем — подробнее на [странице про платформу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - **Эквайринг.** Договор заключается между вами и банком, комиссия платится банку, деньги покупателей через студию не проходят - **Фотографии и описания товаров.** Съёмка и тексты — отдельная работа; если их нет, каталог выйдет с пустыми карточками, и это видно сразу - **Приведение данных в порядок на вашей стороне.** Иногда делаем мы и считаем часами, иногда быстрее и дешевле ваш человек в учёте - **Платные модули из маркетплейса,** если для вашего случая без них никак. Стараемся обходиться без них: каждый тянет своё продление Не готовы обсуждать смету — начните с разбора каталога — Смотрим ваши данные в учётной системе и отвечаем на три вопроса: что из характеристик станет фильтром, что придётся приводить в порядок до загрузки и чьими руками это дешевле сделать. Бесплатно, письменным списком, до договора. Если окажется, что магазин вам сейчас не нужен, — скажем и это. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Магазин — самый длинный проект направления, и остановиться в середине дороже всего именно здесь. Поэтому условия выхода описаны заранее и в обе стороны: не только «когда мы не беремся», но и «когда мы предложим прерваться, уже начав». | Этап | Что должно случиться к концу | При чём идём дальше | При чём останавливаемся | |---|---|---|---| | Разбор каталога | Понятно, какие характеристики станут фильтром и что считается вариантом товара | Список работ на вашей стороне назван, и есть человек, который их сделает | В учёте нет ни артикулов, ни характеристик, и привести их в порядок некому. Витрину собирать не из чего | | Тестовая выгрузка | Десяток позиций из разных разделов доехал целиком, включая цены и картинки | Расхождения объяснимы и устранимы настройкой сопоставления полей | Учётная система не отдаёт данные и не может их отдать без доработки на своей стороне, а её никто не планирует | | Витрина | Каталог, фильтр и карточка работают на полном объёме реальных данных | Каталог открывается быстро на телефоне и на медленной сети | Выясняется, что нужного поведения нельзя добиться без правок в файлах платформы. Тогда честнее пересобрать решение, а не ломать обновляемость | | Заказ и оплата | Живой заказ доехал до учётной системы и вернулся оттуда со статусом | Все способы оплаты и доставки проверены заказами, включая ошибку оплаты | Договор эквайринга не открыт и открывать его пока не планируют. Запускать магазин без оплаты можно, но это уже витрина, а не магазин | Отдельно и коротко, чтобы не повторять сказанное соседями: типовой магазин на коробке дешевле у тех, кто их штампует, и мы за такие заказы не беремся. Почему именно — разобрано на [странице интернет-магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), там эта мысль раскрыта целиком. ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Здесь разобрана только торговая часть на коробке: каталог, обмен и то, что с ними происходит при обновлении. Состав работ, процесс, гарантии и три сметы живут на странице направления, и повторять их тут было бы пересказом. Там же калькулятор, который считает объём по вашим ответам, — второго на форматах нет намеренно. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Состав работ, процесс и то, что остаётся у вас после сдачи — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Три сметы направления — Магазин считается по третьей ступени — там открыт её состав — от 280 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Сайт на Битрикс — Редакции, лицензия и ответ на вопрос, нужна ли вам коробка вообще — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) ## Что стоит посмотреть рядом Четыре соседние страницы, каждая — про другой ответ на слово «магазин». Одна и та же задача решается коробкой, своей сборкой, приложением в мессенджере или вовсе витриной без оплаты, и выбор между ними делается раньше, чем выбор подрядчика. - [ Если коробка не обязательна — Интернет-магазин — **магазин там, где коробки мало** · интеграции, нестандартная логика заказа, продажи в мессенджере. Там же сказано, почему за типовой магазин на коробке мы не беремся ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если заказ идёт через менеджера — Сайт-каталог — **витрина без корзины и оплаты** · дешевле магазина ровно на то, чего в ней нет. Обмен с учётом при этом никуда не девается — характеристики нужны так же ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Если покупают из переписки — Магазин в Telegram Mini App — **другое направление, не сайт** · каталог и оплата внутри мессенджера, без перехода в браузер. Уместен как дополнение к сайту, а не вместо него ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если магазин есть, а покупателей нет — Продвижение интернет-магазина — **другое направление, не разработка** · как каталог попадает в поиск и что делать с комбинациями фильтра, которых никто не искал ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) Обмен, про который эта страница, — это обмен между сайтом и учётной системой: каталог, цены, остатки, заказы. Обмен между корпоративным порталом и учётом — соседняя и другая работа: там предметом идут сделки и документы, а не витрина. Она разобрана на [интеграции Битрикс24 с 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) ## Когда магазин на коробке вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Третья смета — самая дорогая ступень направления, и заходить в неё стоит только тогда, когда торговая часть действительно нужна. Довольно часто выясняется, что нужна витрина, а не магазин, и это дешевле ровно на то, чего в ней нет. 01 ### Если позиций немного и они почти не меняются Обмен, свойства и варианты товара — это механика для каталога, который живёт своей жизнью в учётной системе. Два десятка позиций, которые правит человек раз в квартал, прекрасно существуют на обычных страницах, и коробка тут ничего не добавляет. Смотрите в сторону [сайта-каталога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/): заказ идёт через менеджера, а витрина дешевле. 02 ### Если у вас нет учётной системы и не планируется Главный аргумент за коробку в магазине — штатный обмен. Без него вы получаете каталог, который ведут руками в админке, и платите за платформу, созданную ради обмена. В этом случае честнее собрать магазин на своей сборке под вашу логику заказа — это [соседняя страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и деньги там устроены иначе. 03 ### Если магазин уже есть и просто работает плохо Новый магазин — самое дорогое из решений и почти никогда не самое верное. Каталог тормозит — обычно дело в фильтре по текстовым полям и выключенном кеше. Обмен отваливается — обычно он написан мимо штатного. Оба случая чинятся на существующем сайте и считаются часами: это [доработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), и ревизия до договора бесплатна. 04 ### Если продажи идут в переписке, а не на сайте Когда покупатель привык выбирать и платить в мессенджере, сайт для него — лишний переход, и магазин на нём будет стоять пустым. В таком случае каталог и оплату уместнее поставить туда, где человек уже находится: [магазин в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/). Это другое направление и другие деньги, и оно неплохо живёт рядом с обычной витриной. ## Интернет-магазин на Битрикс: что стоит знать до заказа ## Почему обмен с 1С настраивают раньше дизайна Потому что карточка товара — это не макет, а способ показать данные, которые приезжают из учётной системы. Пока не известно, какие характеристики у товара вообще есть, в каком виде они хранятся и что считается вариантом одной позиции, рисовать карточку можно только наугад. Нарисованная наугад, она переделывается целиком, когда данные приезжают, — и переделывается за счёт заказчика, потому что формально макет был согласован. Обмен на коробке делается штатным протоколом, который поддерживает сам вендор. Это принципиально: штатный механизм не ломается собственными обновлениями платформы, а самописная выгрузка живёт до ближайшего изменения на любой из двух сторон. Своё пишется только поверх штатного и только там, где его действительно не хватает, — например, когда цены зависят от типа покупателя или остатки надо складывать по нескольким складам. Первая выгрузка всегда маленькая, на десяток позиций из разных разделов. Смысл пробы не в скорости, а в том, чтобы не переносить каталог дважды: на маленькой порции видно, что доехало, в каком виде и какие поля сопоставлены неправильно. После этого грузится весь каталог, и только потом собирается витрина. ## Свойства, торговые предложения и скорость каталога Скорость фильтра задаётся не железом, а тем, как описан каталог. Свойство-список со справочником значений можно закешировать и отфильтровать мгновенно; текстовое поле, которое заполняют руками, кешировать нечем, и каждый щелчок покупателя превращается в тяжёлый запрос к базе. Поэтому характеристики, по которым выбирают, заводятся списками, а не текстом, и решается это один раз — до первой загрузки каталога. Торговое предложение — это вариант одного товара: размер, цвет, объём. У каждого свои артикул, цена и остаток, но карточка в каталоге одна. Если варианты заведены отдельными позициями, каталог раздувается в разы, одна и та же вещь конкурирует сама с собой в поиске по сайту, а остатки перестают сходиться с учётом. Переразметить каталог на живом магазине можно, но это работа с остановкой обмена и сверкой остатков. Третья частая ошибка — описывать разделами то, что должно быть свойством. Разделами задают то, по чему ходят, свойствами — то, по чему отсеивают. Когда назначение товара сделано разделом, вещь, годящаяся в два назначения, заводится дважды, и дальше расходятся её цена, остаток и описание. ## Что происходит с магазином при обновлении коробки Ничего — при одном условии: файлы платформы не правились. Весь свой код живёт отдельным слоем, шаблоны и компоненты копируются в свой каталог и правятся там, изменения схемы базы идут миграциями. Тогда обновление остаётся штатной операцией на полчаса, а не проектом. Проверить это можно без подрядчика: файлы платформы в репозитории должны совпадать с тем, что отдаёт вендор. Если ядро правили до вас, обновления обычно встают насовсем — сначала их откладывают, потом перестают делать вовсе. Магазин при этом продолжает работать и постепенно теряет совместимость с окружением: с версией языка на хостинге, с протоколами оплаты, с обменом. Чинится это выносом правок в свой слой, и такая работа считается часами, а не новым проектом. Отдельно стоят платные модули из маркетплейса. Каждый выглядит дешевле разработки ровно до того, как их становится больше трёх: дальше они конфликтуют между собой, каждый тянет своё продление, а понять, какой отвечает за конкретное поведение магазина, можно только перебором. Мы стараемся обходиться без них и, когда разбираем чужой магазин, начинаем с ревизии того, что из установленного действительно используется. ## Сколько стоит магазин на Битрикс Торговая часть считается по третьей смете направления — от 280 000 ₽. Своей отдельной цены у формата нет: коробка не делает работу дороже сама по себе. Дороже её делают варианты товара, число способов оплаты и доставки, цены под разных покупателей и состояние данных в учётной системе — последнее чаще всего и оказывается самой тяжёлой строкой, причём работа эта бывает не нашей. Отдельно от сметы оплачиваются лицензия вендора и её ежегодное продление, эквайринг по договору между вами и банком, фотографии и описания товаров. Своего срока у формата мы не называем: срок направления считается от запуска сайта с нуля, а здесь календарь задаёт состояние каталога на вашей стороне. Пока каталог не посмотрели — это вилка, а не дата. ## Вопросы про магазин на коробке Шесть вопросов, которые задают именно про торговую часть. Общее про платформу — редакции, лицензия, обновления — разобрано на [странице про Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), общее про разработку — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq). Ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Числа мы здесь не называем, и причина не в осторожности: предел задаётся не количеством позиций, а тем, как описан каталог и настроен ли кеш. Каталог на текстовых свойствах начинает тормозить на объёме, который каталог на свойствах-списках держит без усилий. Поэтому правильный вопрос звучит не «сколько выдержит», а «как разметить, чтобы держал» — и ответ на него даёт разбор каталога, а не строчка в прайсе. Любой подрядчик, называющий предел в товарах не глядя на ваши данные, называет его наугад. Нет, и решать это надо на старте. Чаще всего в сторону сайта едут товары, характеристики, цены и остатки, а обратно уходят заказы — этого хватает большинству. Обратный обмен статусами (заказ собран, отгружен, доставлен) добавляется тогда, когда покупатель должен видеть, что с его заказом. Двусторонний обмен по каждому полю нужен редко и стоит заметно дороже: у каждого поля должен быть один хозяин, иначе две системы начинают переписывать друг друга по кругу. Зависит не от названия, а от того, что система умеет отдавать. Штатный протокол обмена рассчитан на определённый формат: если ваша система умеет его выгружать, обмен настраивается тем же способом. Если не умеет — пишется прослойка, которая превращает её выгрузку в понятный платформе формат, и это отдельная работа со своим объёмом. Назовите систему на разборе, и мы скажем, какой из двух случаев ваш, до того как назовём цену. Можно, и решается это адресами, а не данными. Накопленный поиском вес привязан к конкретному адресу карточки или раздела, поэтому перед переездом составляется реестр всех работающих адресов, и каждый получает решение: остаётся прежним, переезжает с постоянным перенаправлением или закрывается осознанно. Тема эта большая и разобрана целиком на отдельной странице — [перенос сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/). Здесь мы её не повторяем намеренно: у неё свой счёт и своя работа. К вашему. Договор эквайринга заключается между вами и банком или платёжным сервисом, комиссия платится им, деньги покупателей через студию не проходят никогда. Наша часть — подключить уже открытый договор к магазину, проверить живыми заказами каждый способ оплаты и отдельно проверить, что происходит при неудачной оплате. Этот сценарий чаще всего оказывается непроверенным, а видит его как раз покупатель, у которого не прошла карта. Учётная система — там, где каталог и так живёт. В этом и смысл обмена: новая позиция появляется в учёте и приезжает на сайт сама, а не заводится дважды. Руками в админке остаются вещи, которых в учёте нет: описания для покупателя, подборки, баннеры, тексты разделов. Под них выдаётся отдельная роль с правами только на эти разделы — как устроено разграничение прав на коробке, разобрано на [соседней странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) ## Пришлите выгрузку каталога — скажем, что станет фильтром - Скажем, какие характеристики станут фильтром, а какие останутся описанием - Назовём, что придётся привести в порядок в учёте до начала работ и чьими руками - Если вам хватит витрины без корзины — скажем прямо, это заметно дешевле ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка интернет-магазина с интеграциями > Типовой магазин на коробке дешевле у тех, кто их штампует, и мы говорим это прямо. Беремся там, где коробки мало: обмен с учётом, нестандартный заказ, Telegram. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/ --- Формат разработки · обмен и нестандартный заказ — от 280 000 ₽ — типовые не делаем # Интернет-магазин: беремся там, где коробки мало Типовой магазин на коробке дешевле заказать у тех, кто штампует их потоком, — мы говорим это до счёта, называем таких студий поимённо и отчислений за рекомендацию не получаем. Беремся там, где коробкой не закрыть: остатки и цены живут не на сайте, цена заказа считается, а продажа идёт ещё и в Telegram. - Обмен с учётом в обе стороны: остатки и цены сюда, заказы и статусы обратно - Нестандартный заказ: цена считается по параметрам, а не лежит готовой в карточке - Данные покупателей и эквайринг оформляются на вас, а не на подрядчика [ Проверить, ваш ли это случай ](#im-check) срок 6–9 недель — разбор бесплатный — код и доступы ваши — 9 лет в digital - Каталог, корзина, оплата и доставка нужны в том виде, в каком они уже вылизаны годами - Цены и остатки живут прямо в админке магазина, и этого достаточно - Такое собирается настройкой — у студий, где магазины идут потоком, это выйдет быстрее и дешевле В нашем исполнении такой магазин выйдет дороже, а лучше не станет. Проиграете от этого вы, поэтому сказано первым экраном, а не на пятой неделе работы. - Остатки и цены живут в учётной системе, и ездить они должны в обе стороны, а не выгружаться раз в сутки - Заказ нестандартный: расчёт по параметрам, персональные цены, комплект, заказ под проект - Продавать надо ещё и в Telegram, рядом с сайтом и из того же каталога Ни одного повода не нашлось — значит, случай из левой вкладки, и разбор закончится адресом чужой студии. Это его нормальный исход. в две — стороны идёт обмен с учётом: остатки и цены сюда, заказы и статусы туда 3 — повода взяться; если ни одного не нашлось — отправим к тем, кто дешевле 6–9 недель — срок третьей сметы направления — каталог или сервис с кабинетом 0 — обещанных процентов роста продаж: раскрытых кейсов по магазинам у нас нет [ от 280 000 ₽ — третья смета; состав открыт на странице направления ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Чего мы в магазинах не делаем Четыре отказа, и первый из них — самый крупный класс заказов на рынке. Это единственное место на сайте, где мы отказываемся от целого направления работ, поэтому объясняем подробно: отказ без объяснения выглядит как высокомерие, а он про деньги. **Не делаем типовой магазин на коробке** Типовой — это когда каталог, корзина, оплата и доставка нужны такими, какими они уже написаны: свойства товаров обычные, цена у всех одна, доставка считается по простым правилам, а наличие ведётся руками в админке. Такое собирается настройкой готового решения, и делают это студии, у которых магазины идут потоком. **Куда идти:** к тем, кто специализируется на коробочных магазинах. Назовём конкретных на разборе; отчислений за рекомендацию не получаем, иначе совету незачем было бы верить. **Не перепродаём чужие коробки и лицензии ради процента** Лицензия покупается на вас и остаётся вашей. Мы не зарабатываем на том, какое решение вы выберете, — и именно поэтому можем сказать, что в вашем случае оно не нужно вовсе. Партнёрский статус у студии есть, но он про умение работать с платформой, а не про обязанность её продавать. **Что вместо:** выбор платформы обсуждается на разборе от задачи. Про коробку отдельно — [страница «Сайт на Битриксе»](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) **Не беремся, пока не решено, откуда берутся остатки** Это не каприз, а условие, без которого магазин не работает. Если внутри компании не договорились, кто хозяин остатка — сайт или учётная система, — каталог начнёт показывать то, чего нет, а склад отгружать то, что уже продано. Ни один код этого не чинит: вопрос организационный. **Что вместо:** разбираем это первым вопросом на разборе, до всякой сметы. Иногда выясняется, что сначала нужна [автоматизация учёта](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), а магазин потом. **Не обещаем процентов роста продаж** Ни до работы, ни после. Раскрытых кейсов по магазинам у студии нет, а чужие проценты, переписанные в свою презентацию, — это ровно то, из-за чего потом не верят никому. Продажи зависят от ассортимента, цены, спроса и трафика не меньше, чем от сайта, и подрядчик, называющий цифру, обещает чужое решение. **Что вместо:** называем, что именно станет видно и измеримо, — и как это проверить самостоятельно, без нашего отчёта. **Отказ звучит невыгодно ровно один раз — в ту минуту, когда вы его читаете.** Дальше он начинает экономить: вам — разницу в цене и месяц ожидания, нам — работу, которую мы сделали бы хуже специализированной студии. Заявок после такого первого экрана приходит меньше, и это ровно то, чего мы хотели: те, кто дошёл, приходят со своей задачей, а не с надеждой, что мы окажемся дешевле. Как проверить, к какому классу относится ваш случай, — [шесть вопросов ниже](#im-check) ## Четыре способа продавать, и мы только в одном Смотрите не на строку про цену, а на строку про базу покупателей: именно она объясняет, зачем свой магазин нужен тем, у кого и так есть продажи на площадках. | Что сравниваем | Типовой магазин на коробке | Магазин у нас | Маркетплейс | Витрина в Telegram | |---|---|---|---|---| | Что вы получаете | Работающий магазин, собранный настройкой готового решения | **Магазин, связанный с вашим учётом и вашим способом продавать** | Место на чужой витрине и покупателей, которые уже там | Каталог и заказ внутри мессенджера, без сайта | | Откуда остатки и цены | Руками в админке или файлом раз в сутки | Из учётной системы, в обе стороны, с понятным поведением при обрыве связи | Выгрузкой по их правилам, и правила меняются не по вашему графику | Из того же источника, что и у сайта, если он есть | | Чья база покупателей | Ваша | Ваша, и она главная причина всё это затевать | **Площадки.** Вы не знаете, кто у вас купил, и не можете написать ему сами | Ваша, и до неё можно дотянуться сообщением | | Во что упирается рост | В возможности коробки: нестандартное упирается в доработки, а их становится больше | В трафик и в ассортимент — то есть в вашу работу, а не в платформу | В правила площадки и в конкуренцию ценой внутри неё | В размер каталога: на сотнях позиций выбирать в мессенджере неудобно | | Когда это правильный выбор | Ассортимент обычный, заказ простой, особенностей нет | Есть хотя бы один из трёх поводов: учёт, нестандартный заказ, продажа в Telegram | Товар ходовой, и важнее скорость старта, чем своя база | Аудитория живёт в мессенджере, каталог небольшой | **Мы не уговариваем уходить с площадок.** Для многих товаров площадка остаётся главным каналом, и правильная стратегия — торговать там, где уже есть покупатели. Свой магазин нужен ради одного: **повторных продаж и собственной базы**. Это единственное, чего площадка не даёт и дать не может, — и если повторных продаж у вас по природе товара не бывает, честный ответ будет «оставайтесь». Про витрину в Telegram как самостоятельный продукт — [отдельная страница](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) ## С чем связываем магазин Условие для любой связки одно: у системы должен быть программный интерфейс или хотя бы регулярная выгрузка. Если нет ни того ни другого, мы скажем это до договора вместе с тем, что можно сделать вместо, — а не выясним в середине работы. Учёт, склад, цены — 1С — МойСклад — Складские программы — Кассовое ПО — Товарные справочники Главная связка и самая дорогая строка сметы. Дорогая не кодом: протоколы известны, а времени уходит на два вопроса, которых раньше никто не задавал. Первый — кто хозяин остатка, сайт или склад. Второй — как одна и та же позиция называется в двух местах: пока менеджер узнаёт товар по описанию, а программа сверяет строки посимвольно, сопоставлять нечего. Деньги — Эквайринг банка — Платёжные агрегаторы — Онлайн-касса — Рассрочка и кредит — Счёт для юрлиц Договор на приём платежей заключается на ваше юрлицо, и деньги приходят вам напрямую — через нас они не проходят никогда. Ставок и комиссий мы не называем: они разные у каждого банка и меняются, а чужая цифра на нашей странице быстро становится враньём. Доставка — Службы доставки — Пункты выдачи — Своя курьерская служба — Зоны и тарифы Расчёт стоимости по габаритам, весу и зоне, выбор пункта выдачи на карте, передача заказа в службу и возврат трек-номера. Самое частое усложнение здесь не техническое: у многих компаний правила доставки живут в голове у логиста и впервые записываются словами именно на этом этапе. Заявки и клиенты — Битрикс24 — amoCRM — Почта и мессенджеры — Уведомления ботом Заказ и обращение попадают туда, где их читают, с меткой источника. На магазине это важнее, чем на обычном сайте: брошенная корзина, вопрос из карточки и заказ на юрлицо — три разных повода связаться, и путать их дорого. Про CRM подробно — [на странице внедрения](https://starostoff.ru/bitrix24/) Витрины снаружи — Telegram Mini App — Товарные фиды — Маркетплейсы — Карты и справочники Один ассортимент — несколько витрин. Фид для рекламы, витрина в мессенджере, выгрузка на площадки: всё из одного источника, чтобы цена и наличие не расходились между каналами. Расхождение здесь стоит дороже любой ошибки вёрстки — покупатель видит одну цену, а платит другую. Ни одна из пяти групп не обязательна. Магазин, которому нужна только первая, — это нормальный проект; магазин, которому не нужна ни одна, — [не наш случай](#im-nope), и мы честно отправим к тем, у кого он дешевле. Расскажите, что должно ездить между сайтом и вашим учётом — Это первый вопрос любого магазина и первый шаг разбора. Достаточно ответить словами: что за система, есть ли у неё выгрузка, кто внутри компании отвечает за остатки и цены. Из этих трёх ответов обычно сразу понятно, ваш это случай или тот, где дешевле у других. Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. Разбираемся ## Что значит «нестандартный заказ» Второй из трёх поводов взяться, и самый неочевидный. Отличить стандартный заказ от нестандартного можно одним вопросом, и он не про товар. **Вопрос такой: цена лежит в карточке или считается?** Если лежит — заказ стандартный, и коробка с ним справится: покупатель кладёт товар в корзину, видит сумму, платит. Если считается — коробка начинает сопротивляться, потому что она умеет показывать цену, но не умеет её выводить. Пример на металлопрокате, где это видно лучше всего. Один и тот же профиль стоит по-разному в зависимости от длины, покрытия, объёма партии и того, нужна ли резка. В карточке товара такой цены нет и быть не может — есть цена за единицу измерения и правила, по которым из неё получается сумма заказа. Покупателю при этом нужна не карточка, а **калькулятор внутри карточки**, и он обязан считать так же, как считает ваш менеджер по телефону, иначе сайт начнёт спорить с человеком. Второй случай — **персональные цены**. У оптового клиента своя цена по договору, у розничного своя, у постоянного третья. Показывать оптовику розничную цену нельзя: это не «неудобно», а прямой повод уйти к конкуренту, где его условия помнят. Значит, у магазина появляются вход, роли и цены, привязанные к договору, — и вот отсюда, кстати, чаще всего и вырастает [личный кабинет](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) Третий случай — **заказ, который не состоит из товаров**. Комплект с подбором совместимых позиций, изделие по размерам заказчика, минимальная партия, заказ под проект со сроком поставки, отсрочка платежа для юрлица. Корзина в коробочном решении устроена так, что в ней лежат товары с количеством и ценой; всё, что в эту модель не помещается, дописывается сбоку — и каждая следующая доработка обходится дороже предыдущей. Практический вывод: **считайте не количество доработок, а их природу**. Три мелкие правки коробки — это нормально и дешево. Три правки, каждая из которых меняет модель заказа, означают, что дальше будет только хуже, и дешевле собрать правильно сразу. Разобрать, какой у вас случай, можно на бесплатном разборе — обычно на это уходит полчаса. ## Шесть вопросов: типовой у вас магазин или нет Отмечайте то, что у вас **сходится**. Чем больше отметок, тем вероятнее, что ваш магазин типовой, — и тем скорее мы отправим вас к тем, у кого это дешевле. Да, это чек-лист, который уводит клиентов; так и задумано. Отметки остаются в этом браузере. Отмечено 0 из 6 - **Цены и остатки вы ведёте прямо в админке сайта руками** — И вас это устраивает: позиций столько, что обновить их можно за вечер, и меняются они редко. Если так — обмен с учётной системой вам не нужен, а это главный повод, по которому к нам приходят - **У всех покупателей одна и та же цена** — Нет договорных условий, нет опта с персональными скидками, нет отсрочки для юрлиц. Одна цена для всех — признак того, что корзина из коробки подойдёт без переделок - **Доставка считается по простым правилам** — По городу столько, за город столько, дальше по тарифу службы. Если же стоимость зависит от габаритов, веса, хрупкости или маршрута — это уже расчёт, и настройкой он не делается - **Заказ не требует расчёта и подбора** — Покупатель берёт готовый товар, а не изделие по размерам, не комплект из совместимых позиций и не партию с условиями. Проверка простая: ваш менеджер когда-нибудь считает цену на калькуляторе? - **Выгрузка из учётной системы не нужна или хватит файла раз в сутки** — Наличие на сайте может отставать от склада на день, и никто от этого не пострадает. Если же продажа идёт с одного остатка в нескольких каналах — сутки это много - **Ассортимент меняется редко** — Новые позиции появляются раз в месяц, а не каждый день, свойства товаров стабильны, категории не перестраиваются. Устойчивый каталог — самый дешёвый в сборке и самый неприхотливый в ведении Что делать с результатом — Отметили пять или шесть — почти наверняка ваш магазин типовой, и мы скажем то же самое на разборе бесплатно, а назовём студии, которые соберут его быстрее и дешевле нас. Не отметили два и больше пунктов — приходите, это наш случай. Половина на половину — как раз тот разговор, ради которого разбор и существует: иногда дешевле убрать одну особенность, чем платить за неё разработкой. ## Путь заказа: от корзины до склада и обратно Пять шагов глазами покупателя, под каждым — что происходит в системах. Самое дорогое место здесь не первое и не последнее, а третье, и ломается оно не в коде. 01 **Собрал корзину** Выбрал по свойствам, сравнил, что-то посчитал калькулятором, что-то добавил комплектом. Здесь же увидел свою цену, если у него договорные условия. **В системах:** сайт спрашивает у учёта наличие и цену для этого покупателя, а не показывает вчерашнюю копию 1. минуты 02 **Оформил и заплатил** Выбрал доставку с расчётом стоимости, указал адрес или пункт выдачи, оплатил картой или запросил счёт на юрлицо. Регистрация при этом не обязательна. **В системах:** деньги идут на ваше юрлицо напрямую, чек уходит покупателю, заказ фиксируется 2. минута-две 03 **Заказ ушёл в учёт и вернулся с номером** Покупатель этого шага не видит вовсе — и именно поэтому он самый опасный. Здесь заказ либо становится документом в вашей системе, либо повисает письмом в ящике. **В системах:** резерв на складе, документ в учёте, номер обратно на сайт. При обрыве связи — очередь и повтор, а не потерянный заказ 3. секунды или сутки 04 **Склад собрал и отдал в доставку** Внутренняя работа, на которую сайт не влияет, но о которой обязан рассказывать покупателю: собирается, передан курьеру, едет, приехал в пункт выдачи. **В системах:** статус из учёта или от службы доставки приезжает на сайт и в уведомление покупателю 4. часы или дни 05 **Вернулся за повторным заказом** Нашёл историю, повторил прошлый заказ в два клика, скачал документы. То, ради чего свой магазин вообще нужен: на площадке этого шага у вас нет. **В системах:** история заказов и документы в кабинете, покупатель — в вашей базе, а не в чужой 5. второй и третий раз **Третий шаг ломается не в коде, а в договорённостях.** Технически обмен делается и настраивается; неразрешимым он становится там, где внутри компании не решено, **кто хозяин остатка** — сайт или учётная система. Пока ответа нет, каталог будет показывать то, чего нет на складе, а склад отгружать то, что уже продано, и виноват в этом окажется сайт. Поэтому мы задаём этот вопрос первым и не беремся, пока на него не ответили. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Две строки про то, что выясняется до счёта, и одна про работу. Все три про данные, а не про деньги: магазин — это в первую очередь данные, и если с ними не разобрались, код ничего не спасёт. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Не решено, откуда берутся остатки, и решать это никто не собирается | Не начинаем. Сначала нужен ответ, кто хозяин остатка; иногда до магазина приходится сделать [порядок в самом учёте](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), и это отдельная работа с отдельной сметой | | На разборе | Выгрузки из учётной системы не существует, и завести её внутри компании некому | Говорим прямо: связки не будет, а значит, не будет и главного повода делать магазин у нас. Предлагаем либо решить вопрос с выгрузкой, либо идти за [типовым магазином](#im-nope) к тем, кто их штампует | | В работе | Ассортимент и свойства товаров переписываются параллельно разработке третью неделю | Останавливаемся и ждём. Каталог, собранный по справочнику, который меняется на ходу, придётся пересобирать целиком — и второй раз это будет за ваши деньги, чего мы не хотим | Про деньги при остановке — общее для всех работ студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: он бесплатный. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Первое — прямое обвинение, и оно справедливое настолько, что отвечать на него надо цифрами состава, а не словами. Со вторым мы часто соглашаемся. Третье — про порядок работ, и там есть одна вещь, которую отложить нельзя. 01 «Вы просто дороже, вот и отговариваете от коробки» Справедливое подозрение, и проверяется оно составом, а не обещаниями. Типовой магазин у специализированной студии — это настройка готового решения: каталог, корзина, оплата, доставка в том виде, в каком они написаны. Наша третья смета, от 280 000 ₽, — это сайт целиком плюс связка с вашими системами: обмен в обе стороны, расчёт цены, роли покупателей, несколько витрин из одного источника. Это разные работы, и сравнивать их цифрами бессмысленно — надо сравнивать строку со строкой. Если после такого сравнения выясняется, что вам нужно ровно то, что делается настройкой, мы так и скажем: этим и объясняется [первый экран](#im-nope) 02 «Нам хватит маркетплейсов, зачем свой магазин» Часто действительно хватает, и мы говорим это вслух. Площадка даёт то, чего нет у нового магазина: покупателей, которые уже там. Если товар ходовой, решение принимается по цене и сроку доставки, а повторных покупок по природе товара не бывает — свой магазин не окупится, и правильная стратегия остаться. Разница появляется там, где есть повторные продажи: на площадке вы не знаете, кто у вас купил, не можете написать ему сами и не можете предложить условия постоянного клиента. Своя база — единственное, чего площадка не даёт; всё остальное она даёт лучше и дешевле. 03 «Сделайте подешевле, а потом доделаем» Отложить можно многое, и мы сами это предлагаем: несколько витрин, персональные цены, личный кабинет с документами, расчёт доставки по габаритам — всё это спокойно делается вторым этапом, когда магазин уже приносит деньги. Нельзя отложить одно: **модель данных и обмен с учётом**. Не потому, что нам так хочется, а потому что каталог, собранный «пока руками, потом подключим», приходится пересобирать целиком — свойства товаров оказываются не теми, справочники не сходятся, а у заказов нет номеров из учёта. Это единственная вещь, где экономия на старте гарантированно оборачивается двойной оплатой. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про магазины и про то, за какие из них мы беремся. Всё общее — состав работ, что нужно от вас, от чего зависит цена, что остаётся у вас — на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы и что в каждую входит — Магазин — третья из трёх: каталог или сервис с кабинетом. Состав открыт, срок назван — от 280 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [От чего зависит цена — Интеграции названы там самым непредсказуемым фактором — и на магазине это особенно так — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Что остаётся у вас — Код, домен, доступы и база заказов — ваши с первого дня, эквайринг на ваше юрлицо — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) Если магазин делается **на коробочной платформе** — свойства товаров, обмен с 1С средствами коробки, поведение при обновлении, — это соседний формат: [интернет-магазин на Битриксе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/). Там тот же обмен рассматривается со стороны платформы: куда вносить правку, чтобы её не затёрло обновление. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда магазин не к нам Четыре ситуации, и в каждой названо, куда идти вместо. Первая — самая частая из всех, с которыми к нам приходят по этому запросу. 01 ### Если магазин типовой Обычный ассортимент, одна цена для всех, простая доставка, остатки ведутся руками. Такой магазин собирается настройкой готового решения, и у студий, которые делают это потоком, выйдет быстрее и дешевле — они проходили этот путь сотню раз, а мы будем делать его как первый. Назовём конкретных на разборе, и отчислений за рекомендацию мы не получаем: без этого условия совету незачем верить. [Шесть вопросов выше](#im-check) помогают понять, ваш ли это случай, за пять минут и без разговора с нами. 02 ### Если ассортимент небольшой, а покупатели в Telegram Тогда витрина внутри мессенджера дешевле магазина и быстрее запускается: каталог, заказ и оплата происходят там, где человек уже сидит, а вход даёт сам Telegram — регистрацию и пароли строить не надо. Ограничение честное: на сотнях позиций выбирать в мессенджере неудобно, и тогда всё-таки нужен сайт. Про этот формат — [отдельная страница](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/), с ценой и границами. 03 ### Если заказ всё равно проходит разговором с менеджером Бывает целый класс бизнесов, где корзина не нужна и даже мешает: покупатель выбирает долго, уточняет наличие, просит спецификацию, договаривается об условиях. Платить за корзину, оплату и статусы заказа, которыми никто не пользуется, незачем — нужна витрина, которая доводит человека до разговора. Это [сайт-каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/), вторая смета вместо третьей, и он дешевле ровно на то, чего в нём нет. 04 ### Если магазин уже работает и приносит деньги Тогда это не разработка, а переделка живого магазина с оборотом, и делается она принципиально иначе: этапами, с возможностью вернуться, и начинается с замера того, что есть сейчас. Переписать работающий магазин целиком — самый дорогой способ узнать, какая из старых особенностей на самом деле приносила заказы. Такие работы живут на [странице редизайна магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-internet-magazina/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Разговор там шире: бывает, что не нужен не магазин, а вся затея с продажами онлайн в нынешнем виде. Для части товаров это правда, и лучше узнать об этом до вложений. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые три строки — альтернативы магазину: у каждой свой случай, и в двух из трёх мы честно дешевле не будем. Остальные нужны, когда магазин уже есть или когда вопрос упирается не в сайт. - [ Если заказ идёт разговором — Сайт-каталог: витрина без корзины — **от 150 000 ₽** · товары показываем, заказ происходит вне сайта. Дешевле магазина ровно на то, чего в нём нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Если покупатели в мессенджере — Магазин в Telegram — **от 50 000 ₽** · витрина и оплата внутри мессенджера, без сайта и без регистрации. Ограничение — размер каталога ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если нужна коробка — Интернет-магазин на Битриксе — **тот же обмен — со стороны платформы** · свойства товаров, поведение при обновлении коробки, куда вносить правку, чтобы её не затёрло ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) - [ Если порядок нужен в учёте — Автоматизация и интеграции — **от 60 000 ₽** · когда обмен нужен не сайту, а между вашими системами. Часто это правильный первый шаг, а магазин — второй ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если магазин есть, а трафика нет — SEO интернет-магазина — **от 40 000 ₽/мес** · продвижение готового каталога: индексация фильтра, дубли товаров, шаблоны заголовков на тысячи карточек ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если нужен только макет — Дизайн интернет-магазина — **от 140 000 ₽** · рисунок каталога, карточки и корзины во всех состояниях, без кода. В нашу смету разработки дизайн входит ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) Про типовой магазин на коробке подробно написано только здесь, на этой странице, — [в блоке «Чего мы в магазинах не делаем»](#im-nope). Соседние магазинные страницы ссылаются сюда и не повторяют этот разговор: три одинаковых объяснения на трёх страницах читались бы как оправдание, а не как позиция. ### Когда коробки хватает, а когда нет Коробки хватает, пока заказ укладывается в её модель: покупатель кладёт в корзину товары с количеством и ценой, платит, получает. Всё, что в эту модель помещается, уже написано и вылизано годами — переписывать это своими руками бессмысленно и дорого. Поэтому типовой магазин мы и не делаем: он собирается настройкой, и делают это те, у кого такие магазины идут потоком. Коробка перестаёт справляться там, где меняется сама модель. Цена не лежит в карточке, а считается из параметров. У разных покупателей разные цены по договору. Заказ состоит не из товаров, а из изделия по размерам или комплекта с подбором. Остатки живут в учётной системе и должны ездить в обе стороны. Каждая такая особенность в коробке решается доработкой, и первые две-три обходятся дёшево — а дальше доработки начинают спорить между собой и с обновлениями платформы. Считать надо не количество правок, а их природу: правка, меняющая модель заказа, — это сигнал, что дешевле собрать правильно сразу. ### Почему обмен с учётной системой — самая дорогая строка сметы Потому что собственно программирование занимает в ней меньшую часть. Обмен описан, выгрузки документированы, ошибки типовые — всё это делается предсказуемо. Дорогим его делает предшествующая работа: привести к общему виду названия позиций, единицы измерения, категории и артикулы в двух системах сразу. Сделать это может только заказчик — подрядчик не знает, какие две строки в разных программах означают один и тот же товар, и угадывать здесь нельзя. Второй источник цены — поведение в нештатных ситуациях. Связь оборвалась в момент оплаты, учёт ответил ошибкой, товар закончился между добавлением в корзину и оформлением, один и тот же остаток продаётся сразу в трёх каналах. Всё это случается регулярно, и магазин обязан вести себя предсказуемо: ставить заказ в очередь, повторять попытку, показывать покупателю честный статус. Именно эта часть отличает работающий магазин от собранного на скорую руку, и именно её не видно при приёмке. Третий вопрос организационный и самый важный: **кто хозяин остатка**. Сайт или учётная система. Пока внутри компании нет ответа, любой обмен будет работать против вас. Поэтому мы задаём его первым и не беремся, пока не получим ответ, — это одно из наших условий остановки. ### Кому принадлежат данные покупателей Вам, и это половина смысла собственного магазина. Всё, что накапливается за время работы, — карточки покупателей, история их заказов, контакты и полученные согласия — лежит в базе на вашем хостинге. Расчёты идут мимо нас: банк перечисляет выручку вашему юрлицу. Исходники, домен и административные входы оформлены на заказчика, так что смена подрядчика не требует ни нашего согласия, ни нашего участия. На площадке всё устроено обратным образом: покупатель числится её клиентом, а не вашим. Обратиться к нему второй раз, предложить условия за верность или хотя бы узнать имя вы не сможете — между вами стоит посредник, и это его сознательное правило, а не недоработка. Отсюда единственный честный критерий: если товар покупают однократно и возвращаться за ним незачем, собственный магазин не окупится, и мы скажем это до договора. Цена берётся у направления: магазин — третья смета, от 280 000 ₽, срок 6–9 недель. [Состав всех трёх открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Процентов роста продаж на этой странице нет и в переписке не будет: показывать нам по магазинам нечего, а заимствованная у кого-то цифра обесценивает всё остальное, что написано рядом с ней. ## Вопросы про интернет-магазин Шесть вопросов именно про магазины. Общее про разработку — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это решение, а не отговорка. Типовой магазин — тот, где каталог, корзина, оплата и доставка нужны в готовом виде, — собирается настройкой, и у студий, делающих такие магазины потоком, выйдет быстрее и дешевле. В нашем исполнении он будет стоить дороже и не станет лучше, а проиграете от этого вы. Поэтому отказ стоит первым экраном, а не в сноске. Имена студий называем на разборе и денег за это ни от кого не берём — иначе рекомендация стоила бы ровно столько же, сколько реклама. О вашем ли случае речь, можно понять и без разговора: [по шести вопросам выше](#im-check) В обе стороны и по расписанию, которое подбирается под вашу торговлю. С сайта в учёт уходят заказы и данные покупателя, из учёта на сайт — номенклатура, остатки, цены и статусы заказов. Частота зависит не от техники, а от того, с какой скоростью у вас меняются остатки: где-то достаточно раза в час, где-то наличие надо спрашивать в момент оформления. Техническая часть занимает дни; недели уходят на сведение справочников, и эта работа на вашей стороне — никакой подрядчик не знает, какие две строки означают один товар. Магазин продолжит работать, а заказы встанут в очередь и уедут, когда связь вернётся. Это закладывается с самого начала, потому что связь обрывается всегда: сервер учёта перезагружают, канал моргает, обновление идёт дольше обычного. Хуже всего вариант, при котором покупатель видит ошибку и уходит, а заказ не сохраняется нигде, — именно так ведут себя магазины, собранные без этого сценария. Отдельно проговаривается поведение цен и остатков: показывать последние известные или прятать товар, — решается на разборе, потому что для разных товаров правильные ответы разные. Решается на разборе, от задачи. Коробка оправданна, когда нужны её готовые части: каталог со свойствами, типовой обмен, права внутри компании. Своя сборка — когда главное в магазине именно нестандартное: расчёт цены, роли покупателей, несколько витрин из одного источника. Мы партнёр 1С-Битрикс, но лицензию ради лицензии не продаём, и случай «вам коробка не нужна» назван прямо на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/). Если магазин делается на коробке, полезнее соседний формат: [магазин на Битриксе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) Вам, целиком и с первого дня. Покупатели и их заказы живут в базе на вашем сервере; эквайринговый договор подписываете вы, а не мы, и выручка идёт вам. Исходники, домен и административные входы тоже оформлены на заказчика — значит, технического способа удержать вас у нас попросту нет, и это можно проверить, а не принять на слово. Единственное место на сайте, где код до выкупа остаётся у студии, — [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), и там это названо прямо; к магазинам эта модель не применяется. Можно, и иногда это правильный выбор: заказ и оплата происходят там, где человек уже сидит, вход даёт сам мессенджер, а запуск быстрее и дешевле. Ограничение честное и одно — размер каталога: выбирать из сотен позиций в мессенджере неудобно, и на этом объёме всё равно нужен сайт с нормальным фильтром. Бывает и третий вариант, самый частый у тех, кто уже торгует: сайт и витрина в Telegram из одного источника, чтобы цена и наличие не расходились. Подробно про формат — [на его странице](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) ## Расскажите про учёт — скажем, ваш это случай или не наш - Разберём, что должно ездить между сайтом и учётом и кто у вас хозяин остатка - Скажем, есть ли в вашем случае хоть один из трёх поводов делать магазин у нас - Если магазин типовой — назовём студии, где дешевле, и не возьмём за это денег ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Корпоративный сайт на Битрикс: права и роли > Разграничиваем права так, чтобы правку вносил тот сотрудник, которому она поручена, и не открывал при этом код. Вторая смета направления, от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/ --- Корпоративный сайт · коробка · права и роли — от 150 000 ₽ — карта ролей до вёрстки # Корпоративный сайт на Битрикс: правит тот, кому положено Когда сайтом занимается один человек, платформа почти не важна. Всё меняется, как только редакторов становится несколько: юрист правит договор оферты, отдел кадров — вакансии, продажи — прайс, и каждому нужно ровно своё, без возможности задеть чужое. Мы рисуем карту ролей до макетов, потому что от числа ролей зависит и структура разделов, и то, какая редакция коробки вам понадобится. - У каждой группы свой набор разделов и свой набор действий - Черновик и публикация с согласованием там, где ошибка стоит дорого - Редактор работает с полями, а не с вёрсткой: доступ к коду ему не нужен [ Проверить свои правки ](#kb-check) журнал изменений — лицензия на ваше юрлицо — вторая смета направления - Любая правка — письмо подрядчику и ожидание - Доступ один на всех: пароль знают пятеро - Кто поменял цену на прошлой неделе — выяснить нечем Сайт ведут все и никто - У каждой группы свои разделы и свои действия - Вход именной: видно, кто вошёл и что сделал - Там, где ошибка дорогая, — согласование до публикации У каждой правки есть хозяин Чего в правой колонке нет: обещания, что сайт сможет править кто угодно. Новый тип страницы, новый блок, новое поведение формы — это работа разработчика на любой платформе, и границу мы называем до договора. от 150 000 ₽ — вторая смета направления: многостраничный сайт считается по ней до вёрстки — рисуется карта ролей: от неё зависит и структура, и редакция именной — вход у каждого редактора — один пароль на всех не считается [ 6 — правок, которые сотрудник обязан уметь сделать без подрядчика ](#kb-check) Разбираемся · 2 минуты ## «Дать доступ» и «выдать права» — разные вещи Просьба обычно звучит как «сделайте, чтобы Марина могла менять новости». Выполнить её можно двумя способами, и разница между ними становится заметна через полгода — когда Марина уходит в отпуск, а её паролем пользуется отдел. Право на коробке — это не одна галочка, а три ответа сразу. Пока на все три не отвечено, «дать доступ» означает выдать ключ от всего сайта и надеяться на аккуратность. 1. 01 **Где — какие разделы человек вообще видит** новости, вакансии, прайс, юридические страницы. Разделы, которых у роли нет, для неё не существуют: их не видно в списке, и задеть их случайно невозможно. Это самый дешёвый способ защиты от ошибки — не запретить действие, а убрать объект из поля зрения 2. 02 **Что — какие действия ей разрешены внутри этих разделов** читать, менять, создавать, удалять, публиковать. Различать «менять» и «публиковать» — ключевая мелочь: человек готовит текст, а видимым его делает другой. Без этого разделения любое согласование превращается в переписку «посмотри, я уже выложил» 3. 03 **Под чьим именем — и остаётся ли след** вход именной, а не общий. Один пароль на отдел удобен ровно до первого спорного случая: когда выясняется, что цена в прайсе изменилась неделю назад, вопрос «кто» становится единственно важным, а ответить на него нечем. Именной вход стоит ноль и решает это навсегда Согласование публикации — та самая возможность, наличие которой зависит от выбранной редакции коробки: в младших наборах её нет и её пришлось бы собирать руками. Это один из немногих случаев, когда выбор редакции определяется не каталогом и не обменом, а устройством вашей внутренней дисциплины. Что такое редакция и как она выбирается, разобрано на [странице про платформу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) — здесь мы эту тему не пересказываем. ## Шесть правок, которые сотрудник должен уметь сделать сам Отмечайте те, которые у вас сегодня действительно делаются без подрядчика и без разработчика — не «теоретически возможны», а делаются. Вердикт считается от числа непройденных: сайт, на котором из шести таких правок своими руками делается две, съедает бюджет не разработкой, а ожиданием. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Поменять телефон или адрес в шапке сайта** Самая простая правка из всех и самая показательная. Если контакты вбиты в вёрстку, а не вынесены в настройку, менять их придётся в коде и в нескольких местах сразу — а найдутся потом не все. Проверяется это за минуту: попробуйте найти телефон в админке. 2. **Завести новость с картинкой и не сломать вёрстку** Ключевое здесь — «не сломать». Редактор, которому выдан свободный текстовый блок, рано или поздно вставит текст из документа вместе с чужими шрифтами. Правильно — поля под каждую часть новости: заголовок, картинка нужного размера, текст с ограниченным набором оформления. 3. **Добавить вакансию, не трогая ничего кроме вакансий** Проверка не про вакансии, а про границы. Если человек из отдела кадров, зайдя на сайт, видит весь сайт, — прав у него ровно столько же, сколько у вас, и разница только в том, что он ими не пользуется. До первой ошибки. 4. **Изменить цену в прайсе в одном месте, а не в трёх** Одна и та же цифра часто живёт на странице услуги, в общем прайсе и в блоке на главной. Если это три разных текста, рано или поздно они разойдутся — и первым это заметит клиент. Правильно, когда цена заведена один раз и подставляется везде. 5. **Отправить юридический текст на согласование, а не опубликовать сразу** Оферта, политика, условия доставки — страницы, на которых ошибка стоит дороже всего. Здесь нужна не блокировка, а разделение: человек готовит правку, видимой её делает другой. Если такого разделения нет, согласование живёт в переписке и работает через раз. 6. **Посмотреть, кто и когда менял конкретную страницу** Нужно не для контроля людей, а для ответа на вопрос «почему тут теперь так». Без журнала изменений этот вопрос закрывается догадками, а при смене сотрудника — вообще ничем. И да, для журнала нужен именной вход: общий пароль обнуляет его смысл. **Отметьте то, что у вас делается своими руками** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Делается само **0** из 6 Эти шесть — не весь список возможного, а шесть самых частых. Новый тип страницы, новый блок или новое поведение формы в него не входят намеренно: это работа разработчика на любой платформе, и обещать обратное было бы неправдой. Граница между тем и другим называется до договора и записывается. Не знаете, сколько ролей вам на самом деле нужно? — Напишите, кто в компании имеет отношение к сайту и что каждый из них хочет менять. Обычно выясняется, что ролей меньше, чем кажется: три-четыре набора прав закрывают почти любую компанию, а лишние роли только усложняют работу. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Корпоративный сайт без коробки ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) ## Что входит в работу с правами Шесть частей, и это не состав разработки сайта целиком — он [описан на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) и повторять его здесь незачем. Это то, чего в обычной сборке нет и что добавляется, когда редакторов у сайта больше одного. **Карта ролей до макетов** Таблица «кто — какие разделы — какие действия», согласованная с вами до вёрстки. Обычно после этого разговора ролей становится меньше, чем было в начале: три-четыре набора закрывают почти любую компанию, а лишние только запутывают. **Группы и права на разделы** Каждая группа видит только свои разделы: чужие для неё просто не существуют в списке. Это дешевле и надёжнее, чем запрещать действия, — нельзя ошибиться в том, чего не видишь. **Поля вместо свободной вёрстки** Редактор заполняет заголовок, картинку и текст с ограниченным оформлением, а не правит блок целиком. Поэтому вставленный из документа текст не приносит с собой чужие шрифты, а страница не разъезжается от одной правки. **Черновик и согласование публикации** Там, где ошибка дорогая: оферта, условия, цены. Один готовит, другой делает видимым. Возможность эта зависит от редакции коробки, и мы говорим об этом до выбора, а не после. **Именной вход и журнал изменений** У каждого редактора своя учётная запись, и видно, кто что менял. Нужно не для контроля людей, а чтобы через полгода можно было ответить, почему на странице теперь написано именно так. **Разбор по ролям и короткая инструкция** Полчаса с каждой группой на её собственных разделах — это работает лучше общего обучения на два часа, после которого не помнит никто. Инструкция пишется на три страницы и по ролям, а не на тридцать и про всё сразу. ## Что понадобится от вас Список короткий, и в нём нет ни одного документа, который надо писать специально. Всё перечисленное либо уже существует в компании, либо выясняется за один разговор. **Дольше всего согласуется не структура сайта, а ответ на вопрос, кто имеет право публиковать** — и это не наша часть работы, а ваша. **Чего не нужно:** технического задания, брендбука, готовых текстов и списка требований к платформе. Структуру и тексты собираем вместе на разборе, а какая редакция коробки нужна, выводится из карты ролей — это наша работа, а не ваша. - Список тех, кто имеет отношение к сайту, и что каждый хочет менять - Ответ на вопрос, чьё согласие нужно перед публикацией юридических текстов - Перечень разделов, которые точно будут меняться чаще раза в месяц - Человек с вашей стороны, который примет разбор и станет первым редактором - Доступы к домену и хостингу, если сайт уже где-то живёт ## Сколько стоит и от чего зависит Многостраничный сайт считается по второй смете направления — от 150 000 ₽, состав открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Своей цены у формата нет. Права сами по себе стоят немного — объём двигает не их настройка, а то, сколько решений придётся принять до неё. | Что смотрим на разборе | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Сколько ролей и насколько они различаются | Умеренно: настройка группы — это часы, а вот проверка, что лишнего не видно, делается по каждой отдельно | Сильно: список ролей согласуется внутри вашей компании и идёт медленнее всего остального | | Нужно ли согласование перед публикацией | Сильно: это не галочка, а описанный порядок — кто готовит, кто утверждает, что происходит при отказе | Умеренно: настраивается быстро, описывается долго | | Сколько типов разделов с разной структурой | Прямо: считаются не страницы, а типы — сорок услуг это один набор полей, а не сорок | Умеренно: типы верстаются параллельно, упирается всё в согласование макетов | | Связка с корпоративным порталом | Умеренно: заявки с сайта в сделки, сотрудники и вакансии из портала — настройка, а не разработка | Слабо, если портал уже работает; иначе это [отдельный проект](https://starostoff.ru/bitrix24/) | | Нужны ли несколько сайтов или поддоменов | Сильно: филиалы или бренды на одной установке — это и структура, и права, и требования к редакции | Умеренно: решение принимается один раз, но принимать его надо в самом начале | **Лицензия вендора в смету не входит** — ни при каком объёме работ. Она оплачивается отдельным счётом на ваше юрлицо, и её стоимость мы не называем; про устройство лицензии и её ежегодное продление написано на [странице про платформу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/). Важно другое: какая редакция понадобится, становится понятно из карты ролей — поэтому карту мы и рисуем раньше всего остального. Не готовы обсуждать смету — начните с карты ролей — Разбираем, кто в вашей компании что меняет, и сводим это в таблицу «кто — какие разделы — какие действия». Бесплатно и письменно. Таблица пригодится вам в любом случае: с ней можно идти к любому подрядчику, включая не нас, и она же показывает, какая редакция коробки понадобится. ## Что происходит после запуска Карта ролей, нарисованная до сдачи, всегда немного расходится с тем, как люди работают на самом деле. Это нормально и ожидаемо: пока человек не попробовал, он не знает, чего ему не хватает. Поэтому у прав есть отдельный период приработки, и он заложен в работу. Первая неделя ### Смотрим, кто чем на самом деле пользуется Журнал изменений показывает реальную картину: кто зашёл, что правил и во что упёрся. Почти всегда обнаруживается роль, которой выдали лишнее, и роль, которой чего-то не хватает, — и то и другое чинится настройкой, а не переделкой. Первый месяц ### Правим права по факту, а не по плану Сюда же попадают вещи, которые невозможно предсказать заранее: кто-то ушёл, кого-то добавили, отдел разделили надвое. Это входит в работу и не считается доработкой — карта ролей обязана дожить до состояния, в котором ею пользуются. Дальше ### Развитие или эксплуатация — на выбор Новые разделы и новые типы страниц — это разработка и считается часами. Обновления коробки, продление, бэкапы и реакция на аварию — это [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), она продаётся месяцем. Смешивать их в один счёт мы не любим: у них разная единица работы. ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Здесь разобрана одна сторона корпоративного сайта — разграничение прав между сотрудниками. Всё общее — состав разработки, процесс, гарантии и три сметы — живёт на странице направления, там же калькулятор объёма. Пересказывать это тут было бы худшим, что можно сделать со страницей формата. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Состав работ, процесс и то, что остаётся у вас после сдачи — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Корпоративный сайт — Про типы страниц и шаблоны: как заводится новый раздел. Платформа там не главный вопрос — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [Сайт на Битрикс — Редакции, лицензия и честный ответ, нужна ли вам коробка вообще — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) ## Что стоит посмотреть рядом Четыре соседние страницы. Первые две — про ту же коробку с другой стороны, третья — про внутренний портал, который часто путают с корпоративным сайтом, четвёртая — про случай, когда сайт уже есть и переделывается. - [ Если платформа не важна — Корпоративный сайт — **типы страниц и шаблоны** · про то, как заводится новый раздел и почему это система, а не набор страниц. Про права там одна строка со ссылкой сюда ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если не решили про коробку — Сайт на Битрикс — **редакции, лицензия, продление** · единственная страница сайта, где эта тема разобрана целиком; согласование публикации зависит именно от редакции ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [ Если речь про внутреннюю работу — Внедрение Битрикс24 — **портал, а не сайт** · задачи, документы, сделки и сотрудники живут там. Корпоративный сайт — это витрина наружу, и путают их часто ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если сайт есть и переделывается — Редизайн корпоративного сайта — **меняется вид, структура остаётся живой** · там про реестр существующих адресов при перестройке разделов, а не про права ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) ## Когда коробка под корпоративный сайт не нужна Четыре случая, и в трёх из них мы отправим вас на соседнюю страницу или в соседнее направление. Права — единственный весомый аргумент за коробку в корпоративном сайте; если разграничивать нечего, платформа остаётся строкой расходов без задачи. 01 ### Если редактор у сайта один Разграничивать нечего: человек с полным доступом одинаково хорошо работает на любой платформе, и вся механика групп, черновиков и согласований остаётся неиспользованной. В этом случае решает не платформа, а то, насколько удобно устроены типы страниц, — а это [соседняя страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) 02 ### Если сайт меняется раз в год Вся эта работа окупается частотой правок. Когда текст на сайте не трогали с позапрошлой весны, дешевле и честнее платить за редкие правки часами, чем содержать платформу ради самостоятельности, которой никто не пользуется. Это [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), и считается она принципиально иначе. 03 ### Если нужен внутренний портал, а не сайт Задачи, документы, отпуска, база знаний и общение сотрудников — это корпоративный портал, и он живёт отдельно от публичного сайта. Путают их постоянно, потому что у продуктов похожие названия. Портал разбирается на [внедрении Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/), и деньги там устроены иначе. 04 ### Если правки ждут не из-за прав, а из-за подрядчика Бывает, что платформа всё позволяет, а сайт всё равно правится через письмо: просто никто не выдал сотрудникам доступы и не показал, как. Тогда новый сайт не нужен вовсе — нужна ревизия того, что уже есть, и настройка ролей на существующей коробке. Это [доработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), и ревизия до договора бесплатна. ## Корпоративный сайт на Битрикс: что стоит знать до заказа ## Зачем корпоративному сайту разграничение прав Затем, что с какого-то момента сайтом занимается не один человек. Юрист правит оферту, кадры заводят вакансии, продажи меняют прайс, маркетинг выкладывает новости — и каждому нужно ровно своё. Пока доступ один на всех, у любой правки нет хозяина: выяснить, кто неделю назад изменил цену, невозможно, а вероятность задеть чужой раздел растёт с каждым новым редактором. Право на коробке складывается из трёх ответов. Где — какие разделы человек вообще видит; разделов, которых у роли нет, для неё не существует, и это самая надёжная защита от ошибки. Что — какие действия разрешены: читать, менять, создавать, публиковать. И под чьим именем — вход должен быть именным, иначе журнал изменений теряет смысл, а вместе с ним теряется единственный способ ответить на вопрос «почему тут теперь так». Отдельно стоит различие между «менять» и «публиковать». Оно выглядит мелочью, пока речь про новости, и становится главным, когда речь про юридические тексты и цены. Разделение позволяет одному человеку готовить правку, а другому — делать её видимой; без него любое согласование живёт в переписке и срабатывает через раз. ## Что может редактор, а что остаётся работой разработчика Редактор заполняет поля: заголовок, картинку нужного размера, текст с ограниченным набором оформления, цену, дату. Он заводит новость, вакансию или услугу по готовому типу, меняет контакты в настройках и отправляет текст на согласование. Всё это делается без единой строки кода и без нас — в этом и смысл работы. Чего редактор не может ни на какой платформе, включая коробочную: завести новый тип страницы с другой структурой, добавить на страницу блок, которого в наборе нет, изменить поведение формы или правила расчёта. Это разработка, и обещать обратное было бы неправдой — «сайт, который вы полностью правите сами» продают часто, а заканчивается это тем, что человек ломает вёрстку и больше в админку не заходит. Поэтому границу мы называем до договора и записываем: вот список того, что вы делаете сами, вот список того, что делается нами и считается часами. Практическая польза от такого списка простая — по нему видно, сколько вам на самом деле понадобится подрядчика после сдачи, и это число обычно оказывается меньше ожидаемого. ## Как права связаны с редакцией коробки Группы пользователей и права на разделы есть в коробке изначально, и для большинства компаний этого хватает. А вот согласование публикации — возможность, наличие которой зависит от выбранного набора: в младших редакциях её нет, и её пришлось бы собирать руками, что дороже доплаты до старшей. То же касается работы нескольких сайтов или поддоменов на одной установке — филиалы и бренды упираются именно в это. Отсюда и порядок работы: карта ролей рисуется до макетов, потому что из неё выводится требуемая редакция, а из редакции — часть бюджета. Выбрать платформу, а потом обнаружить, что нужного согласования в ней нет, — обычный и дорогой способ потерять время. Что такое редакция, как устроена лицензия и почему её продление надо закладывать заранее, разобрано на отдельной странице про платформу; здесь мы эту тему не повторяем. ## Сколько стоит корпоративный сайт на Битрикс Многостраничный сайт считается по второй смете направления — от 150 000 ₽. Своей цены у формата нет: настройка прав сама по себе занимает часы, а объём двигает не она, а число решений, которые нужно принять до неё. Сильнее всего влияют количество ролей и то, насколько они различаются, необходимость согласования перед публикацией, число типов разделов с разной структурой и потребность в нескольких сайтах на одной установке. Лицензия вендора в смету не входит ни при каком объёме: она оплачивается отдельным счётом на ваше юрлицо, и её стоимость мы не называем. Отдельной строкой стоит период приработки прав после запуска — первый месяц карта ролей правится по факту, и это входит в работу, а не считается доработкой: права, которыми неудобно пользоваться, перестают использовать, и вся затея теряет смысл. ## Вопросы про права и редактирование Шесть вопросов, которые задают именно про эту сторону сайта. Про платформу — редакции, лицензию, обновления — отвечает [страница про Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), про разработку в целом — [страница направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Меньше, чем кажется в начале разговора. Почти всегда компания приходит с длинным списком должностей, а на карте ролей остаётся три-четыре набора: кто ведёт текущее наполнение, кто отвечает за юридические тексты, кто за прайс, кто администрирует. Дробить дальше вредно: чем больше ролей, тем выше шанс, что человек не найдёт свой раздел и пойдёт просить доступ пошире. Хорошая карта ролей — короткая, и её умещают на одном листе. Сломать вёрстку он не должен в принципе: редактор работает с полями, а не с блоком целиком, и набор оформления в тексте ограничен. Сломать содержание можно — неудачно переписать, удалить нужное, опубликовать черновик. Поэтому у важных разделов есть согласование, а у всех изменений — журнал: видно, кто, когда и что поменял, и вернуть предыдущую версию можно без нас. Именно эта пара, а не запреты, и делает самостоятельное редактирование безопасным. Можно и нужно — именно так это и делается правильно. Подрядчик по рекламе получает доступ к посадочным страницам, агентство по контенту — к блогу, и ни один из них не видит остального сайта. Учётная запись при этом именная и на конкретного человека, а не общая «для агентства»: когда агентство меняется, вы закрываете один вход, а не меняете пароль, который к тому моменту знают пятеро. Нужно, но не в том виде, в каком это обычно делают. Общее обучение на два часа про весь сайт не запоминает никто: человеку показали сорок возможностей, из которых ему нужны три. Мы разбираем по ролям и на собственных разделах каждой группы — короткими встречами, и инструкция пишется тоже по ролям, на несколько страниц. Проверка простая: если через месяц после сдачи в админку никто не заходит, обучение было бесполезным, как бы подробно его ни провели. Зависит от того, чем филиалы отличаются. Если разными контактами, ценами и парой разделов — это один сайт с региональными настройками, и так дешевле. Если у каждого своя структура, свои услуги и свои редакторы, которым нельзя видеть чужое, — это несколько сайтов на одной установке, и такая возможность зависит от редакции коробки. Решать надо в самом начале: переделать первое во второе означает пересобрать структуру и права целиком. Сначала проверить, дело в платформе или в доступах. Довольно часто коробка всё позволяет, а правки идут через письмо просто потому, что сотрудникам никто не выдал учётных записей и не показал, куда нажимать. Тогда новый сайт не нужен вовсе: нужна ревизия того, что есть, настройка ролей и разбор по группам — это [доработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), считается часами, и ревизия до договора у нас бесплатная. Новый сайт имеет смысл, когда сама структура не позволяет развести разделы по ролям. ## Расскажите, кто правит сайт, — нарисуем карту ролей - Сведём ваших редакторов в таблицу «кто — какие разделы — какие действия» - Скажем, какая редакция коробки нужна именно под эту карту, и почему - Если редактор у вас один — скажем прямо: коробка тут ничего не добавит ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Корпоративный сайт: разделы и шаблоны > Сайт, который компания ведёт сама после сдачи: не страницы, а типы страниц и права на них. Сотый раздел заводит ваш сотрудник, а не мы за отдельную смету. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/ --- Формат разработки · типы страниц, а не страницы — от 150 000 ₽ — срок 3–5 недель # Корпоративный сайт, который вы ведёте сами Единственный формат направления, где после сдачи **заказчик становится редактором**. Из этого следует всё остальное, включая устройство сметы. Считаются не страницы, а **типы страниц**: у всех новостей один шаблон, у всех услуг другой, у всех документов третий. Сто страниц, собранных из четырёх типов, дешевле восьми, где каждая устроена по-своему, — и через год разница становится ещё заметнее, потому что сотую страницу заводит ваш сотрудник за двадцать минут, а не мы за отдельную смету. - Работа начинается с описи: сколько у вас на самом деле непохожего - Роли и права: что сотрудник правит, а что закрыто — чтобы структура не разъехалась - Первую страницу ваш человек заводит руками при нас, а не читает инструкцию потом [ Проверить, сможете ли вести ](#ks-check) разбор бесплатный — код и доступы ваши — обучение входит типы — единица счёта в смете: шаблон, а не страница 5 — типов страниц бывает у большинства компаний; опасен не самый частый, а самый редкий 3–5 недель — срок второй сметы направления — многостраничный сайт до пятнадцати разделов вы — заводите новую страницу после сдачи; это и есть проверка работы [ от 150 000 ₽ — вторая смета; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Разбираемся ## Страница и тип страницы: почему сотая дешевле первой Разговор о корпоративном сайте почти всегда начинается с вопроса «сколько будет страниц». Вопрос бесполезный: смета от этого числа почти не зависит. **Тип страницы — это шаблон с полями, а не готовая страница.** У всех новостей одинаковое устройство: заголовок, дата, картинка, текст, ссылки на соседние. Написать такой тип надо один раз; после этого двухсотая новость появляется за три минуты и стоит ноль. Страница другого типа — например, карточка услуги с ценой, условиями и формой — устроена иначе, и её тоже надо описать один раз. Отсюда счёт. **Сайт на сто страниц, собранный из четырёх типов, дешевле сайта на восемь страниц, где каждая устроена по-своему.** Это звучит парадоксально ровно до того момента, пока не посчитаешь часы: в первом случае работы на четыре шаблона, во втором — на восемь. Всё остальное — наполнение, и его делает человек, а не разработчик. Практический вывод один и он про экономию: **сэкономить можно, сведя похожее к одному типу**. Три раздела, которые выглядят по-разному, но решают одинаковую задачу, почти всегда сводятся к одному шаблону с разным наполнением. Спор об этом идёт на этапе описи, и это единственное место, где он дешёвый: после дизайна каждый лишний тип тянет за собой макет, вёрстку и правки. Есть и обратная сторона, о которой обычно молчат. **Тип, которого не предусмотрели, появляется всегда** — через год, под новую услугу или под требование отдела кадров. Добавить его к готовому сайту можно, это штатная работа; невозможно другое — добавить его бесплатно. Поэтому на описи мы спрашиваем не только про то, что есть, но и про то, что планируется: один предусмотренный заранее тип дешевле, чем тот же тип, дописанный потом. Число типов и есть та величина, от которой считается вторая смета. [Четыре фактора, двигающие цену сильнее всего](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), названы на странице направления — там же объяснено, почему интеграции оказываются непредсказуемее дизайна. ## Пять типов страниц и кто их заводит Пять — это то, что встречается почти у каждой компании. Больше бывает, меньше почти никогда. Смотрите не на первый столбец, а на последний: он объясняет, почему в хорошей админке половина полей закрыта от правки, и почему это забота о вас, а не недоверие. | Тип страницы | Сколько их через год | Кто заводит | Что ломается чаще всего | Что закрыто от правки | |---|---|---|---|---| | Главная | Одна, и она такой и останется | Никто: её собирают один раз и потом редко трогают | Превращается в витрину всего сразу, потому что каждый отдел хочет свой блок | Порядок блоков: добавление нового согласуется, а не делается кнопкой | | Раздел услуги или направления | Десятки, и растут вместе с компанией | Ваш сотрудник, по шаблону, за двадцать минут | **Самый опасный тип.** Правят редко, и каждая правка руками расходится со структурой остальных | Адрес страницы, заголовок первого уровня и хлебные крошки — собираются по правилу | | Новость или событие | Сотни, если есть кому писать; ноль, если некому | Ваш сотрудник, за три минуты | Превращается в кладбище: последняя запись двухлетней давности видна на главной | Вывод на главную: показывается только то, что не устарело | | Человек, вакансия, документ | Десятки; меняются вместе с составом компании | Кадры или юристы — те, кто отвечает за содержимое | Уволившийся сотрудник остаётся на сайте годами, а документ — в старой редакции | Вёрстка карточки: меняются данные, а не оформление | | Служебная | Единицы: контакты, реквизиты, политика, согласие | Заводим мы, правите вы — обычно раз в год | Реквизиты меняются, а на сайте остаются старые — и это видно проверяющим раньше, чем вам | Ничего: здесь важнее, чтобы вы могли поправить сами и немедленно | **Опаснее всего не новости, а услуги.** Новости правят часто, и ошибку в них замечают на следующий день. Раздел услуги правят раз в полгода — и каждый раз человек делает это немного по-своему: здесь добавил подзаголовок, там убрал блок с ценой, тут вписал заголовок вручную. Через два года разделы выглядят как работа пяти разных подрядчиков, и чинить это дороже, чем было сделать сразу. Поэтому у карточки услуги закрыто больше всего: не из недоверия к вашему сотруднику, а потому что он меняется чаще, чем сайт. ## Шесть вещей, которые закладываются ради «вести самим» Ни одна из них не видна на макете и ни одну нельзя добавить потом дёшево. Под каждой написано, что будет, если этого не сделать, — именно так это и выглядит на чужих сайтах, которые мы разбираем. **Типовые блоки, из которых собирается страница** Не «конструктор всего» и не свобода рисовать, а десяток проверенных блоков: текст, перечень, таблица, форма, врезка, галерея. Из них ваш сотрудник собирает новую страницу и не может собрать некрасиво. **Если этого нет:** каждая новая страница заказывается у разработчика, и через год их заказывать перестают. **Адрес и заголовок по правилу, а не руками** Адрес страницы собирается из названия автоматически, заголовок первого уровня — один и берётся из поля. Руками их вписать нельзя, и это сознательно. **Если этого нет:** появляются два адреса на одну страницу, три заголовка на одной странице и адреса вида page2-final-new. **Меню и крошки собираются из структуры** Вы завели раздел — он появился в меню и в хлебных крошках сам, в правильном месте. Не потому что удобно, а потому что иначе их перестают обновлять после третьего раза. **Если этого нет:** в меню висят разделы, которых уже нет, а новые туда не попадают месяцами. **Поиск по сайту, который находит** На сайте из десяти страниц поиск не нужен. На сайте из полутора сотен он становится главным способом добраться до документа или услуги — и обязан находить по части слова и по опечатке. **Если этого нет:** сотрудники и клиенты ищут ваши же документы через поисковую систему снаружи. **Роли: кто что видит и что может править** Кадры правят вакансии, маркетинг — услуги, юристы — документы. Не из иерархии, а чтобы случайная правка не уехала туда, где её никто не ждёт, и чтобы было понятно, кого спрашивать. **Если этого нет:** у всех один общий пароль администратора, и он же уходит вместе с уволившимся. **Инструкция живёт на вашем сайте** Не в переписке и не в файле у того, кто принимал работу, а разделом внутри админки, с картинками из вашего же сайта. Новый сотрудник открывает её и заводит страницу, не разыскивая нас. **Если этого нет:** знание уходит вместе с человеком, который проходил обучение, и всё начинается заново. Пришлите адрес нынешнего сайта — посчитаем, сколько у вас типов страниц — Это и есть первый шаг работы, и он бесплатный. Снаружи видно главное: сколько разделов на самом деле устроены одинаково и сколько по-разному, какие из них сводятся к одному шаблону и во что это превращается в смете. Сайта ещё нет? Тогда считаем по перечню того, что должно на нём быть. ## Что происходит после сдачи Пять шагов, и третий из них — тот самый, ради которого написана вся страница. Если ваш человек не заводит страницу сам при нас, значит, мы что-то сделали не так, и чинить это надо сейчас, а не через полгода. 01 **Показываем на живом сайте, а не на презентации** Проходим по каждому типу страниц и показываем, где он живёт в админке. Без слайдов: вы смотрите на свою будущую работу, а не на её описание. **Что остаётся:** запись встречи, которую потом смотрит новый сотрудник 1. один разговор 02 **Раздаём доступы по ролям** Не один пароль администратора на всех, а свой вход каждому, кто будет править. Общий пароль — самая частая причина, по которой доступ к сайту теряется вместе с уволившимся человеком. **Что остаётся:** список, кто что может, — у вас, а не у нас 2. полчаса 03 **Ваш человек заводит первую страницу руками при нас** Настоящую, не тестовую, — ту, которая нужна компании. Мы смотрим и молчим. Всё, на чём он спотыкается, — это наша недоработка, и мы правим её в тот же день. **Что остаётся:** страница на сайте и понимание, что это возможно без нас 3. двадцать минут 04 **Две недели наблюдения** Смотрим, что ломается в реальном пользовании, и правим. В это время обычно выясняется, что одного типа страниц не хватает, — и хорошо, что выясняется сейчас. **Что остаётся:** список правок, сделанных без отдельного счёта 4. две недели 05 **Дальше либо вы сами, либо поддержка** Наполнение и правка текстов — ваша работа, и она бесплатна. Обновления, новые типы страниц и техническая исправность — либо вы находите исполнителя, либо берём мы. **Что остаётся:** выбор, а не зависимость: уйти можно в любой момент 5. дальше всегда Про то, как устроен абонемент и что в него входит, написано на [странице поддержки сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) — здесь этого нет сознательно. Уговаривать взять поддержку у сайта, который вы должны вести сами, было бы странно: **если она понадобилась для того, чтобы завести страницу, значит, мы не справились с основной работой**. ## Семь проверок: сможете ли вы вести сайт сами Все семь — про вашу компанию, а не про сайт. Это важнее любого сравнения платформ: самая удобная админка бесполезна, если открывать её некому. Отметки остаются в этом браузере. Отмечено 0 из 7 - **У сайта есть человек, чья это обязанность** — Не «когда будет время» и не «мы все по чуть-чуть», а конкретный сотрудник, у которого это записано в задачах. Если такого нет, дальше можно не читать: остальные шесть пунктов окажутся ни о чём - **Этот человек может добавить страницу прямо сейчас** — Попросите его сделать это при вас, на действующем сайте. Не описать порядок действий, а сделать. Разница между «в принципе может» и «сделал за двадцать минут» и есть предмет этой страницы - **Понятно, кто вычитывает текст до публикации** — На корпоративном сайте ошибку в цене или в условиях увидят раньше клиенты, чем вы. Вычитка — это роль, а не привычка, и у неё должен быть владелец - **Нет разделов, которые не трогали больше года** — Откройте сайт и найдите самую свежую дату. Если это позапрошлый год, проблема не в платформе: раздел, который никто не ведёт, надо либо закрывать, либо переделывать в то, что не требует ведения - **Вы знаете, где лежит инструкция по вашему сайту** — И она не в переписке с бывшим подрядчиком. Если инструкции нет вовсе, знание живёт в голове одного человека — и уходит вместе с ним, обычно внезапно - **Есть список того, что должно появиться в ближайшие месяцы** — Хотя бы десяток строк: какие услуги описать, какие документы выложить, какие вопросы закрыть. Без такого списка сайт проектируется вслепую и почти всегда оказывается больше, чем нужно - **Вы знаете, кто заметит, если сайт перестанет открываться** — Единственный пункт без инструкции. Если ответа на вопрос «кто и как об этом узнает» нет, отсутствие ответа и есть результат проверки Почему проверка про компанию, а не про сайт — Потому что платформу и админку мы выберем и настроим сами, а вот человека, который будет заводить страницы, взять неоткуда. Три и больше непройденных пункта — не повод отказываться от сайта: повод сделать его меньше и проще, чем планировали. Про это мы и говорим на разборе. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Первые две строки — про то, что выясняется до счёта; третья — про то, что случается в работе и съедает срок целиком. Ни одна из них не про деньги: все три про людей внутри компании. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Наполнять сайт некому, и нанимать никого не планируют | Говорим прямо: сто страниц не появятся, и платить за возможность их завести незачем. Проектируем сайт на то число страниц, которое реально, — обычно это в несколько раз меньше и ближе к [маленькому сайту](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) | | На разборе | Решения принимает чат из семи человек, и одного решающего в нём нет | Просим назначить его до старта. Без этого правки начинают отменять друг друга, срок съедает не работа, а переписка, и виноватыми остаются обе стороны | | В работе | Структура разделов переписывается третий раз, потому что внутри компании не договорились, кто за что отвечает | Останавливаем работу и говорим об этом. Сайт повторяет устройство компании; если в компании нет ответа, кто владеет разделом, сайт этого ответа не придумает — он его только покажет | Про деньги при остановке — общее для всех работ студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). На разборе остановка не стоит ничего: он бесплатный, и мы теряем на нём час, а вы — ничего. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Первое чаще всего справедливо, второе означает не то, что кажется, а третье проверяется за один день — и мы сами предлагаем эту проверку. 01 «У нас есть сайт на конструкторе, он нас устраивает» Тогда не трогайте его. Конструктор перестаёт устраивать в трёх случаях, и ни один из них не про внешний вид. Первый: страниц стало столько, что поиск по сайту и меню перестали справляться, а собрать их по-другому конструктор не даёт. Второй: понадобилось, чтобы разные сотрудники правили разные разделы и не лезли в чужие, — в конструкторах это либо невозможно, либо стоит как отдельная подписка. Третий: понадобилась связка с вашей системой — учётом, порталом, справочником сотрудников, — и выясняется, что её не сделать никакими настройками. Пока ни одного из трёх нет, переезд — это трата, и мы скажем так же. Где у конструктора потолок и когда он лучше нас, разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) 02 «Нам нечего писать, у нас скучный бизнес» Почти всегда это означает не отсутствие фактуры, а отсутствие привычки считать её интересной. У компании, которая что-то делает руками, материала больше, чем у большинства: как устроен заказ, что входит в гарантию, чем отличается ваш процесс, какие вопросы задают перед покупкой, что вы отвечаете на них по телефону каждый день. Всё это и есть содержимое корпоративного сайта — и оно куда полезнее новостей о поздравлениях с праздниками. Вывод для сметы простой: **если писать действительно нечего, сайт надо проектировать под то, что есть**, а не под красивую структуру, половина разделов которой останется пустой. 03 «Всё равно все правки в итоге будут идти через вас» Так бывает часто, и поэтому мы предлагаем не обещание, а проверку. Она стоит один день и делается на сдаче: ваш сотрудник при нас заводит настоящую страницу — ту, которая нужна компании, а не тестовую. Мы смотрим и не подсказываем. Каждое место, где он спотыкается, считается нашей недоработкой и правится в тот же день. Если после этого правки всё-таки идут через нас, значит, мы не сделали свою работу, а не «клиент не разобрался». Обратите внимание, чего в этом ответе нет: обещания, что вы никогда к нам не обратитесь. Новый тип страниц, интеграция и обновления — это по-прежнему разработка, и она платная. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про типы страниц и про то, кто их заводит после сдачи. Всё общее — состав работ, что нужно от вас, от чего зависит цена, что остаётся у вас — на странице направления и здесь не повторяется. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы и что в каждую входит — Корпоративный сайт — вторая из трёх: многостраничный до пятнадцати разделов, состав открыт — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Что понадобится от вас — Короткий список, известный заранее. И отдельно — чего не нужно: ТЗ, брендбука и готовых текстов — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Что остаётся у вас после сдачи — Код, домен, доступы и счётчики оформлены на вас с первого дня, а не по завершении работ — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) Если вопрос упирается в **платформу** — нужна ли коробка, что даёт лицензия, как ведёт себя сайт при обновлении, — это соседний формат: [сайт на Битриксе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/). Редакции и лицензии подробно разобраны там, а не здесь: типы страниц и права на них нужны на любом движке одинаково. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда корпоративный сайт вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от второй сметы. В трёх из них есть решение дешевле, в четвёртой — другое по сути. 01 ### Если предложение одно и весь трафик из рекламы Многостраничный сайт в этом случае платит за то, чем не пользуется: за структуру под поисковый спрос, которого нет, и за возможность заводить страницы, которые никто не заведёт. Человек приходит по объявлению, читает одну страницу и принимает решение — разделы «О компании» и «Новости» только удлиняют этот путь. Здесь нужен [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/), и он в разы дешевле. Если предложений несколько, но каждое всё равно закрывается одной страницей, — это [набор посадочных](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), а не корпоративный сайт. 02 ### Если сайт нужен «чтобы был» Бывает совершенно законная задача: чтобы человек, услышавший название компании, мог убедиться, что она существует, и найти телефон. Для неё достаточно трёх-пяти страниц, и мы прямо говорим об этом: [визитка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) здесь честнее. Вторая смета окупается только тогда, когда сайт работает с поисковым спросом или обслуживает сложный выбор, — то есть когда на нём происходит что-то, кроме подтверждения существования. 03 ### Если наполнять некому и не будет Это самый неудобный пункт, потому что признать его трудно, а проверить легко: посмотрите на свой нынешний сайт и найдите самую свежую дату. Если некому было обновить старый, конструктор страниц в новом ничего не изменит — он лишь даёт возможность, а не желание. В этой ситуации правильный ход не «взять сайт поменьше», а сначала решить вопрос с человеком: своим, наёмным или на подряде. Пока он не решён, любой сайт превращается в ту же самую витрину двухлетней давности, только новее выглядящую. 04 ### Если сайт уже есть, живой и с историей Тогда это не новая разработка, а переделка, и устроена она иначе: у существующего сайта есть адреса, накопленный поиском вес и данные о том, куда люди ходят. Всё это дороже нового дизайна, и терять его на ровном месте не нужно. Такие работы идут этапами, с замером до начала, и живут на [странице редизайна](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/). Там же объяснено, что происходит с адресами, если структура всё-таки меняется. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Там разговор шире: бывает, что не нужен не корпоративный сайт, а сайт вообще, — и для части компаний это правда, особенно если клиенты приходят по рекомендации. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки нужны, если вопрос упирается в платформу или в существующий сайт. Остальные — соседние форматы и направления, где ваш случай может быть описан точнее. - [ Если вопрос про платформу — Сайт на Битриксе: нужен ли он вам — **редакции, лицензии и честное «вам не нужен»** · тема разобрана там целиком, включая случай, когда задача решается без коробки ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [ Если сайт уже есть — Редизайн корпоративного сайта — **переделка, а не разработка** · адреса, накопленный вес и замер до начала. Живой сайт переделывается по-другому и в другом порядке ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) - [ Если надо показывать товары — Сайт-каталог — **от 150 000 ₽** · та же ступень сметы, другой предмет: там один тип страниц, зато их тысячи, и решается не «кто заведёт», а «откуда данные» ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Если клиенту нужен вход — Сайт с личным кабинетом — **от 280 000 ₽** · роли появляются не только у ваших сотрудников, но и у ваших клиентов, и это уже третья смета ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Если нужен только макет — Дизайн корпоративного сайта — **от 140 000 ₽** · рисунок и шаблоны без кода: исходники, которые можно отдать любому подрядчику. В нашу смету разработки дизайн входит ](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) - [ Если нужен поисковый трафик — SEO-продвижение — **от 40 000 ₽/мес** · многостраничный сайт окупается через поиск, но сама по себе структура позиций не даёт. Это отдельная работа и отдельные деньги ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) Третья и четвёртая строки — соседние ступени одной лестницы. **Каталог — это та же вторая смета, но с тысячами однотипных страниц; кабинет — уже третья, потому что у сайта появляются вход и роли для ваших клиентов.** Если непонятно, куда попадает ваш случай, это разбирается за один разговор. ### Чем корпоративный сайт отличается от лендинга и визитки Тремя вещами, и ни одна из них не про размер. Первая: у корпоративного сайта есть **структура** — разделы, между которыми человек выбирает сам, а не линейный маршрут, назначенный вами. Вторая: у него есть **жизнь после сдачи** — страницы прибавляются, и делать это должен не подрядчик. Третья: у него есть **несколько владельцев содержимого** внутри компании, у каждого свой раздел и свои основания, — и сайт обязан это выдерживать, не превращаясь в свалку. Из этих трёх вытекает и то, зачем он нужен. Корпоративный сайт окупается там, где выбор сложный и долгий: человек сравнивает, ищет документы, проверяет компанию, возвращается через неделю. Если же решение принимается за один визит и по одному предложению, все три свойства оказываются лишними — и тогда дешевле [одна страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) ### Сколько разделов нужно на самом деле Столько, сколько у вас есть чем наполнить, и ни одним больше. Правильного числа нет, зато есть надёжная проверка: напишите список того, что должно появиться на сайте в ближайшие месяцы. Не «структуру как у конкурента», а конкретные страницы с названиями. Если список короче десяти строк, сайт надо проектировать меньше, чем хочется; если в нём тридцать строк и все с владельцами внутри компании — вторая смета оправданна. Важнее числа — распределение по типам. Тридцать страниц из четырёх типов и тридцать страниц из двенадцати типов — это две разные сметы, отличающиеся в разы. Поэтому опись типов делается до дизайна: сведённые к одному шаблону разделы экономят и деньги, и последующее ведение. Эта же опись потом становится списком того, что ваш сотрудник сможет заводить сам. ### Кто ведёт сайт после сдачи Вы. Это не уклонение от ответственности, а условие, при котором сайт живёт: подрядчик, через которого идёт каждая правка, — это узкое место, и рано или поздно правки просто перестают делать. Поэтому в работу входят роли и права, инструкция внутри самой админки и обучение, на котором ваш сотрудник заводит первую настоящую страницу руками при нас. Что остаётся за нами — то, что нельзя и не нужно отдавать: обновления платформы, новые типы страниц под новые задачи и техническая исправность. Это либо разовые работы, либо [абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), и выбор здесь ваш. Код, домен и все доступы оформлены на вас с первого дня, поэтому уйти к другому подрядчику можно в любой момент и без нашего участия. Цена берётся у направления: корпоративный сайт — вторая смета, от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. [Состав всех трёх открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), там же названо, от чего объём зависит сильнее всего, — и почему срочность в этот список не входит. ## Вопросы про корпоративный сайт Шесть вопросов именно про многостраничный сайт и его ведение. Общее про разработку — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Корпоративный сайт — вторая из трёх смет направления, от 150 000 ₽, срок 3–5 недель: многостраничный сайт до пятнадцати разделов. Входит всё, что делает сайт ведомым без нас: опись и структура, типы страниц, роли и права, блоки для сборки новых страниц, поиск, инструкция внутри админки и обучение вашего сотрудника. Цифра двигается не от числа страниц, а от числа непохожих типов и от интеграций. [Состав всех трёх смет открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs); своей цены у формата нет. Зависит от задачи, и решается это на разборе, а не заранее. Коробочное решение оправданно, когда нужны права внутри компании, связка с учётом или портал; собственная сборка — когда сайт должен быть быстрым и простым в ведении, а коробочные возможности не пригодятся. Мы партнёр 1С-Битрикс, но продавать лицензию ради лицензии не станем: случай, когда коробка вам не нужна, назван прямо на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/). Что не меняется ни при каком выборе: типы страниц, роли и инструкция нужны одинаково. Да, и проверка на это заложена в приёмку, а не вынесена в обещание. Порядок описан [в разделе про сдачу](#ks-after): ваш человек делает настоящую работу своими руками, мы наблюдаем молча, каждое затруднение записываем себе в недоделки и устраняем сразу. Оговорка одна и честная: «добавить страницу» и «добавить новый тип страниц» — разные вещи. Первое вы делаете сами всегда, второе — это разработка, и она платная. Это штатная работа, и она случается почти всегда: компания меняется быстрее сайта. Добавить тип к готовому сайту можно без переделки всего остального — при условии, что сайт изначально собран из типов, а не из страниц, сверстанных поодиночке. Считается такая работа как обычная разработка. Чтобы таких заказов было меньше, при описи мы расспрашиваем и о планах, а не только о текущем состоянии: заложенный с запасом шаблон обходится дешевле дописанного через год. Вам, с первого дня. Домен и хостинг оформляются на вашу компанию, исходники отдаются целиком, доступы к админке, почте и счётчикам — ваши. Отдельно про лицензию, если сайт делается на коробочной платформе: она покупается на вас и остаётся вашей независимо от того, работаете вы дальше с нами или нет. Единственное место на сайте, где код до выкупа остаётся у студии, — [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), и там это названо прямо. Делаем, и на многостраничном сайте это заметная часть сметы: текстов там не один экран, а десятки страниц. Дешевле всего выходит средний вариант — вы даёте фактуру голосом или в переписке, мы превращаем её в текст, вы вычитываете факты. Полностью на нашей стороне текст тоже возможен, но стоит дороже, потому что до письма идёт сбор: интервью, разбор конкурентов, проверка каждого утверждения у вас. Чего мы не делаем ни при каком варианте — не пишем про вас того, чего вы не подтвердили. ## Пришлите сайт или перечень разделов — посчитаем типы - Скажем, сколько у вас непохожих типов страниц и какие из них сводятся к одному - Назовём, что стоит закрыть от правки, чтобы структура не разъехалась за год - Если вести сайт в компании некому, скажем это и предложим сделать его меньше ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Квиз-лендинг: заявка с параметрами > Вместо формы — несколько вопросов и расчёт на последнем экране. Заявка приходит с параметрами, а не голым телефоном. Первая смета от 50 000 ₽, 2–3 недели. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/ --- Формат разработки · вместо формы — вопросы · первая смета — от 50 000 ₽ — срок 2–3 недели # Квиз-лендинг: человек отвечает на вопросы и уносит расчёт Единственный формат направления, содержание которого **не читают, а проходят**. Поэтому проектируется здесь не текст, а порядок: какие вопросы задаются и в каком порядке, как ветвятся ответы, что происходит с тем, кто ушёл на третьем шаге, и — главное — что человек видит на последнем экране. Всё остальное на такой странице второстепенно. Главная мысль, из-за которой формат чаще всего не работает: **квиз продаёт не вопросами, а последним экраном.** Если в конце человек видит «спасибо, мы свяжемся», предыдущие шаги были платой, за которую он ничего не получил. Поэтому работа начинается не с вопросов, а с ответа на другое: что вы готовы отдать в конце — вилку, срок, вариант комплектации, список того, что входит. - Вопросы берутся из вашего прайса, а не из отраслевого шаблона - На последнем экране — расчёт, а не благодарность - Ответы едут вместе с заявкой: менеджер не спрашивает то же самое заново [ Соберётся ли у вас квиз ](#kv-fit) база ответов — ваша — порядок вопросов правите сами — разбор бесплатный Кратностей вроде «конверсия выше в несколько раз» на схеме нет: подтверждённого замера у нас не существует, а чужие числа мы не пересказываем последний экран — то, ради чего человек отвечал: расчёт, вилка, вариант — а не «мы свяжемся» от 50 000 ₽ — первая ступень направления, срок 2–3 недели из прайса — вопросы берутся оттуда, где у вас на самом деле меняется цена [ двенадцать форматов — если квиз не ваш случай — соседние форматы разложены на направлении ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) Разбираемся · 2 минуты ## Форма, квиз и калькулятор — три разные сделки Их выбирают по вкусу, а выбирать надо по тому, что происходит между вами и человеком. У каждой механики свой обмен: кто первым что отдаёт и что получает взамен. Отсюда и вытекает, какая из трёх вам подходит. Порядок ниже — от самой требовательной к самой щедрой. Чем больше вы готовы отдать первым, тем меньше человек рискует и тем охотнее он делает шаг. 1. 01 **Форма: плата вперёд** человек отдаёт контакт и до звонка не получает ничего. Работает там, где он уже решил: пришёл по рекомендации, знает вас, ищет телефон. На холодном платном трафике такой обмен проходит плохо — не потому, что форма длинная, а потому, что платить просят первым того, кто вас впервые видит 2. 02 **Квиз: обмен** несколько лёгких шагов, и на последнем что-то возвращается. Подходит там, где цена зависит от параметров, которые человек знает про себя, но не знает, как они влияют. Он отвечает — вы считаете. Контакт спрашивается в конце, когда есть что отдать взамен 3. 03 **Калькулятор: самообслуживание** человек считает сам и может уйти с числом, не оставив ничего. Это честная и щедрая механика, но она уместна там, где цена выводится формулой и её не стыдно показать целиком. Если формулы нет, калькулятор придётся врать или прятать — и лучше тогда квиз **Практическое следствие.** Выбор между второй и третьей механикой решается одним вопросом: можете ли вы назвать цену, не поговорив с человеком? Если да — ставьте калькулятор, он даёт больше доверия и не раздражает. Если нет, и дело не в нежелании, а в том, что цена правда зависит от того, чего вы пока не знаете, — тогда квиз, и на последнем экране честная вилка с объяснением, от чего она сузится. И то и другое — механика **первого шага**, а не способ настроить рекламу. Если вопрос у вас не в том, чем заменить форму, а в том, что происходит после клика по объявлению, смотрите [лендинг под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/): там про совпадение обещания, события и метки, и квиз в такой странице — просто один из возможных первых шагов. ## Пять причин, по которым вопросы работают там, где форма молчит Это объяснение механизма, а не обещание результата. Кратностей вроде «в несколько раз больше заявок» вы здесь не увидите: подтверждённого замера у нас нет, а чужие бенчмарки мы не пересказываем. 01 ### Первый шаг почти ничего не стоит Нажать «двухкомнатная» легче, чем набрать номер телефона. Разница не в количестве движений, а в том, что первое ни к чему не обязывает: человек ещё не дал вам повода ему позвонить. Форма требует решения сразу, квиз откладывает его на конец — и к этому моменту решение принимается проще, потому что уже понятно, о чём речь. 02 ### После трёх ответов человек уже вложился Потраченная минута работает на то, чтобы потратить вторую: бросать начатое неприятно. Это свойство людей, а не хитрость — и именно поэтому им нельзя злоупотреблять. Цепочка из десяти вопросов ровно так же превращает вложение в раздражение: человек чувствует, что его тянут, и уходит тем обиднее, чем дальше зашёл. 03 ### Заявка приходит с параметрами Менеджер видит не «Иван, телефон», а что человеку нужно, в каком объёме и к какому сроку. Первый разговор начинается не с анкеты, которую человек уже один раз заполнил, — а это самая частая причина, по которой хорошая заявка гаснет: ему приходится повторять то, что он уже сказал, и он справедливо решает, что его не слушали. 04 ### В конце есть что отдать Вилка цены, срок, состав работ, вариант комплектации — что-то, что человек уносит с собой и может обдумать. Это и делает обмен честным. Квиз, который в конце говорит «спасибо, мы свяжемся», механику не использует, а обманывает: шаги были, сдачи не дали. Такой квиз работает хуже обычной формы, потому что к отказу добавляется досада. 05 ### Отсеиваются те, кому не надо Кто не готов ответить на несколько вопросов о собственной задаче, обычно не готов и покупать. Это неприятная для маркетинга и приятная для отдела продаж сторона механики: обращений может стать не больше, а меньше, зато разговоров ни о чём становится заметно меньше тоже. Если считать не заявки, а потраченные часы менеджеров, картина меняется. Четвёртая причина и есть весь формат — Остальные четыре — следствия, и они работают только если последний экран что-то даёт. Поэтому на разборе мы первым делом спрашиваем не «сколько вопросов поставим», а «что вы готовы посчитать человеку, не поговорив с ним». Если ответа нет, квиз собирать рано — и мы скажем это до сметы. [ Проверить, соберётся ли цепочка ](#kv-fit) ## Соберётся ли у вас квиз — шесть проверок Это проверка не сайта, а вашей услуги: годится ли она для цепочки вопросов вообще. Отмечайте то, что верно про вас. Вердикт умеет сказать «квиз тут будет мешать» — и в таком случае денег за него мы не возьмём. 1. **Цена зависит от параметров, а не фиксирована** Если у вас прайс с точными суммами, которые не меняются, вопросы будут выглядеть как способ не назвать цену. Проверка простая: можете ли вы ответить на вопрос «сколько это стоит» одним числом, не спрашивая ничего в ответ. 2. **Параметров, которые вы спрашиваете у каждого, несколько** Посмотрите, что ваш менеджер спрашивает в первом разговоре всегда. Если таких вопросов два-три — цепочка будет короткой, и это нормально. Если ни одного, значит, разговор начинается не с уточнений, и квиз ничего не ускорит. 3. **Ответы человек знает про себя сам** «Сколько комнат» он знает. «Какая площадь фасада в квадратных метрах» — нет, и идти измерять не будет. Вопрос, требующий от человека работы, обрывает цепочку надёжнее любой длины: он не отвечает неправильно, он просто закрывает вкладку. 4. **На последнем экране есть что показать** Вилка, срок, состав работ, вариант комплектации — что угодно, что считается по ответам и что вы готовы отдать без разговора. Это главная проверка списка: если здесь пусто, остальные пять не спасут, потому что обмена не получится. 5. **Услуга не экстренная** Если к вам приходят со словом «срочно» — прорвало, встал, не открывается, — любой шаг между человеком и номером телефона стоит заявки. В таких нишах выигрывает страница, где номер виден сразу и нажимается пальцем. 6. **Кому-то из ответивших вы точно откажете** Есть сочетания ответов, при которых вы не беретесь: слишком мало, слишком далеко, не тот случай. Если таких нет вообще, квиз теряет половину смысла — он в том числе для того, чтобы вы и человек поняли это до звонка, а не на пятнадцатой минуте разговора. **Отметьте то, что верно про вас** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Он умеет отправить вас к соседнему формату или сказать, что квиз вашей услуге навредит, — это тоже ответ, и он бесплатный. Сходится **0** из 6 Пришлите прайс — соберём черновик цепочки и последнего экрана — Достаточно того, что у вас есть: прайс, список услуг или просто перечень вопросов, которые менеджер задаёт всем. Вернём черновик: какие вопросы, в каком порядке и что человек увидит в конце. Полчаса, бесплатно. Если окажется, что квиз вашей услуге навредит, скажем это сразу. ## Шесть работ, из которых состоит квиз Дизайн, вёрстка и тексты страницы входят в первую ступень направления и разобраны [там](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included). Здесь то, чего нет ни на родителе, ни у соседей: как устроена сама цепочка и что происходит с теми, кто до конца не дошёл. **Разбор прайса** Смотрим, от чего у вас реально меняется цена, а не от чего принято спрашивать в вашей отрасли. Обычно выясняется, что половина привычных вопросов на сумму не влияет, зато влияет то, о чём не спрашивают вовсе. Этот разбор полезен сам по себе — таблицу «от чего зависит цена» вы уносите даже без квиза. **Порядок: от лёгкого к личному** Сначала то, на что легко ответить и что человек точно знает; личное и уточняющее — ближе к концу; контакт — последним шагом, когда уже есть что отдать взамен. Порядок здесь важнее формулировок: те же вопросы, заданные в другой последовательности, дают совсем другую долю дошедших. **Ветки** Разные ответы ведут к разным следующим вопросам: тому, кто выбрал одно, не задаются вопросы про другое. Это то, чем настоящая цепочка отличается от анкеты, разложенной по экранам. И это же держит длину в приличных рамках: каждый отвечает только на то, что относится к нему. **Последний экран** Главная часть работы. Что именно человек получает: вилку, срок, состав, вариант комплектации — и как это считается по его ответам. Здесь же решается, что делать, когда честно посчитать нельзя: тогда на экране стоит не цифра, а объяснение, от чего она зависит и что уточнит разговор. **Учёт брошенных на середине** Видно, на каком шаге люди уходят, — и это самая полезная цифра из всех, что даёт квиз. Обычно уход собирается на одном конкретном вопросе, и он же почти всегда чинится переформулировкой или переносом ниже. Без такого учёта цепочку нельзя улучшать: непонятно, что именно улучшать. **Передача ответов вместе с заявкой** Ответы едут туда, где их прочитают, — в почту, мессенджер или CRM, — и лежат в заявке рядом с контактом. Иначе получается худший вариант: человек отвечал на вопросы, а менеджер звонит и спрашивает то же самое. Это отменяет и обмен, и доверие, заработанное цепочкой. Если страница делается под платный трафик, к этому добавляется шов с кампанией: совпадение обещания, события, цели и метки. Отдельным форматом это разобрано на [лендинге под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/), и собирается обычно в одной работе с квизом — просто это разные вещи, и путать их не стоит. ## Три квиза, которые не приносят заявок Без имён и без ниш: это типовые конструкции, а не конкретные сайты. Все три собраны аккуратно, все три выглядят современно, и все три ломаются на одном и том же — на обмене. - **Квиз ради квиза.** Семь вопросов, полоса прогресса, приятная анимация — и в конце «спасибо, мы свяжемся с вами в рабочее время» - **Квиз вместо цены.** Вопросы про бюджет, срочность и «рассматриваете ли другие варианты», ни одного про саму задачу - **Квиз, который требует работы.** «Укажите площадь», «введите объём», «выберите марку и модель по каталогу» - Человек потратил минуту и не получил сдачи — это хуже, чем короткая форма, потому что к отказу добавляется досада. Вместо: любой посчитанный результат, хоть вилка с объяснением, от чего она сузится - Читается как допрос отдела продаж и распознаётся к третьему шагу. Вместо: спрашивать про задачу, а не про кошелёк; квалификация выводится из ответов о задаче сама, и человек при этом не чувствует себя проверяемым - Уход на конкретном вопросе — самая заметная и самая чинимая беда. Вместо: варианты вместо ввода, диапазоны вместо точных чисел, «не знаю» как честный ответ, который ведёт дальше, а не в тупик Общее у трёх конструкций одно: их проектировали со стороны компании, а не со стороны человека, который отвечает. Поэтому в работе мы начинаем с последнего экрана — с того, что вы готовы отдать, — и только потом идём назад, к вопросам. Цепочка, собранная в этом порядке, почти всегда получается короче той, которую планировали вначале. ## Как идёт работа Четыре шага, и мы намеренно не начинаем с числа вопросов. Число получается из прайса, а не назначается заранее: «сделайте квиз на пять вопросов» — это требование к форме, а не к смыслу, и именно с него начинаются цепочки, которые никто не проходит. 01 ### Берём прайс и смотрим, от чего цена зависит Не список услуг, а то, что реально двигает сумму: объём, срочность, сложность доступа, комплектация, удалённость. Здесь же выясняется, какие привычные вопросы ни на что не влияют, — их обычно половина, и они первыми уходят из цепочки. 02 ### Решаем, что показать на последнем экране Второй шаг, а не последний: цепочка собирается от конца к началу. Что человек унесёт — вилку, срок, состав, вариант, — и можно ли это посчитать по ответам честно. Если посчитать нельзя, честнее показать объяснение, от чего зависит цифра, чем красивое число, которое потом придётся менять в разговоре. 03 ### Пишем вопросы словами клиента Не «тип покрытия» и не «категория объекта», а так, как это называет человек, который к вам приходит. Отраслевое слово в вопросе — один из самых частых обрывов: человек не уверен, что понял правильно, и не хочет ошибиться, поэтому уходит. Варианты ответов пишутся так же. 04 ### Собираем и смотрим первые прохождения Ставим учёт по шагам, запускаем и первое время смотрим не на число заявок, а на то, где обрывается цепочка. Почти всегда находится один вопрос, на котором уходит заметно больше людей, чем на соседних, — и почти всегда он чинится переформулировкой или переносом ниже. Мы не начинаем с числа вопросов — Если после разбора прайса вопросов получилось больше семи, это не повод делать длинный квиз — это признак, что задача решается не квизом, а разговором или брифом. Мы скажем это прямо, даже если вы пришли именно за квизом: длинная цепочка собирает не заявки, а статистику ухода. [ Когда квиз не нужен ](#kv-not) ## Сколько стоит и что в это входит Своей цены у формата нет: он равен **первой ступени направления** — одна страница под одну кампанию, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Лестница целиком — [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Отдельно стоит сказать, что цепочка вопросов не делает страницу дороже сама по себе: дороже её делает расчёт на последнем экране, если он сложнее вилки. ### Входит в ступень - Разбор прайса и таблица «от чего у вас зависит цена» - Цепочка вопросов с ветками и последний экран с расчётом - Страница целиком: тексты, дизайн, вёрстка, мобильная раскладка первой - Учёт по шагам: видно, на каком вопросе уходят - Передача ответов вместе с заявкой туда, где её читают - Правки цепочки по первым прохождениям в течение двух недель ### Покупается отдельно - Расчёт, который берёт цены из вашей системы, а не из таблицы - Ведение рекламы — [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес, бюджет платится площадке напрямую - Дополнительные макеты сверх одной страницы — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽ - Новые ветки и вопросы после сдачи — 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 2 000 ₽ **Про расчёт из вашей системы.** Если цена должна считаться по актуальному прайсу, который меняется, и брать её надо из 1С или другой системы, это уже не квиз, а интеграция: её объём зависит от того, что и как отдаёт ваша сторона. Мы смотрим это отдельно и называем цифру после того, как увидим систему, — заранее она была бы выдуманной. ## Остаётся цепочка, которую вы правите сами Квиз — единственная часть страницы, которую хочется менять постоянно: появилась новая услуга, изменился прайс, выяснилось, что один вопрос лишний. Если для каждой такой правки нужен разработчик, цепочка через полгода перестаёт соответствовать тому, что вы продаёте. Поэтому порядок и формулировки правятся вами, без нас и без кода. **База ответов — вторая по ценности вещь.** В ней лежат не только заявки, но и те, кто ушёл на середине: видно, что именно люди выбирают чаще всего и на каком вопросе теряются. Это данные о вашем спросе, которых нет больше нигде, и получить их задним числом нельзя. Выгружаются они целиком и в любой момент. [Условия и порядок передачи ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Цепочка вопросов в редактируемом виде: порядок и формулировки меняете вы - База ответов целиком, включая брошенные на середине прохождения - Статистика по шагам: на каком вопросе уходят и сколько людей - Таблица «от чего зависит цена» — полезна и без квиза, в разговоре менеджера - Исходники страницы, домен и хостинг — ваши с первого дня ## Это первая ступень разработки сайтов Что входит в разработку, как идёт работа и что остаётся у клиента — всё это на странице направления, и пересказывать мы это не будем. Здесь только та часть, которой там нет: устройство самой цепочки. Что есть на странице направления — 3 - [Почему сайт продаёт или молчит — Разбор того, что делает страницу работающей, — общий для всех форматов направления и написан подробнее, чем вышло бы здесь — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-why) - [Три сметы вместо одной цены — Квиз-лендинг живёт в первой ступени. Дальше многостраничный сайт и каталог с личным кабинетом — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Что входит в разработку — Дизайн, вёрстка, тексты, передача исходников и гарантия — одинаково для всех форматов, включая этот — целиком](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) Калькулятор объёма тоже живёт на направлении, и второго такого здесь нет намеренно: формату не нужен собственный калькулятор — ему нужен собственный первый шаг, и это цепочка вопросов [выше](#kv-fit). [Разработка сайтов целиком ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда квиз вам не нужен Четыре ситуации, в которых цепочка вопросов не поможет, а помешает. В первых двух она прямо уменьшит число обращений, в третьей превратится в анкету, в четвёртой сделает потери подробнее. 01 ### Если услуга экстренная Прорвало, встало, не открывается, отключили — здесь человек ищет не расчёт, а того, кто приедет. Любой шаг между ним и номером телефона стоит заявки, и вопрос «в каком районе объект» он предпочтёт задать голосом. В таких нишах выигрывает страница, где номер виден сразу, нажимается пальцем и рядом написано, за сколько вы приедете. 02 ### Если цена фиксирована и её не стыдно назвать Тогда назовите. Квиз перед известной ценой читается как способ её не говорить, и распознаётся это к третьему шагу — после чего человек уходит с ощущением, что с ним хитрят. Если цена зависит от параметров, но вы готовы показать таблицу целиком, честнее поставить открытый расчёт: он даёт больше доверия и не требует от человека платить вопросами. 03 ### Если вопросов получается больше семи Это признак, что задача решается не квизом. Длинная цепочка не собирает заявки, а собирает статистику ухода: люди честно начинают и бросают в середине, причём чем сложнее вопросы, тем раньше. Правильный ответ здесь — короткий первый шаг и подробный разговор после него, а не попытка перенести весь бриф на страницу. 04 ### Если заявки и так не обрабатываются Квиз делает заявки подробнее, а не быстрее. Если сейчас отвечают через день, подробные заявки будут остывать так же, как короткие, — только вам будет виднее, что именно вы потеряли. Это единственный случай из четырёх, где дело вообще не в странице, и лучшее, что мы можем сделать, — сказать об этом до сметы. Второй случай мы называем чаще, чем ожидают — Компании ставят квиз, чтобы не показывать цену, и это ровно та причина, по которой он не работает. Механика построена на обмене: человек отвечает — вы отвечаете тоже. Квиз, у которого на последнем экране нет ответа, отменяет собственный смысл, и никакая длина цепочки этого не исправит. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Квиз — механика первого шага, и она встраивается почти в любую страницу направления. Поэтому вопрос обычно не «квиз или не квиз», а «на какой странице он будет стоять». Ниже — пять соседних работ и признак, по которому выбирают. - [ Если первый шаг — чтение, а не вопросы — Разработка лендинга — **страница, которую читают сверху вниз** · когда решение принимается по прочитанному, а не по посчитанному. Первый экран, порядок блоков, путь до кнопки ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если трафик платный и кампания одна — Лендинг под Директ — **шов страницы с рекламной кампанией** · совпадение обещания, события, цели и метки до первого клика. Квиз там — один из возможных первых шагов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если групп запросов несколько — Сайт под Директ — **несколько посадочных и структура между ними** · цепочку вопросов можно поставить на каждую, но сначала решается, сколько их вообще ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Если непонятно, что и в каком порядке — Прототип сайта — **структура и тексты до дизайна** · когда спор идёт о смысле, а не о механике. Прототип можно унести к любому подрядчику, включая не нас ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) - [ Если нужен поток, а не страница — Лидогенерация — **канал, сообщение, посадочная и обработка вместе** · когда вопрос не в механике первого шага, а в том, откуда вообще приходят люди, от 90 000 ₽ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) Если не уверены, нужна ли вам вообще цепочка вопросов, начните с [шести проверок выше](#kv-fit) — они отвечают за минуту. А нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Квиз-лендинг: что стоит знать до заказа ## Почему квиз начинают проектировать с конца Обычный порядок такой: решают сделать квиз, придумывают вопросы, ставят их на страницу и в конце дописывают «спасибо, мы свяжемся». Получается механика, у которой отняли половину: человек прошёл шаги и ничего не получил. Хуже короткой формы, потому что к отказу добавляется досада — он потратил время, поверив, что в конце что-то будет. Правильный порядок обратный. Сначала выясняется, что вы готовы отдать, не поговорив с человеком: вилку цены, срок, состав работ, вариант комплектации, список того, что входит и что нет. Потом — какие ответы нужны, чтобы это посчитать. И только потом из этих ответов получаются вопросы. Собранная так цепочка почти всегда оказывается короче той, что планировали вначале, потому что лишние вопросы отваливаются сами: они ни на что не влияют. Отсюда же и ответ на вопрос «сколько должно быть вопросов». Число не назначается — оно получается из прайса. Если после разбора их вышло больше семи, это не повод делать длинный квиз, а признак, что задача решается разговором: длинная цепочка собирает не заявки, а статистику ухода. Мы говорим об этом прямо, даже если заказ пришёл именно за квизом. ## Как устроены вопросы, которые не обрывают цепочку Три правила, и все три проверяются до сборки. Первое: человек должен знать ответ про себя. «Сколько комнат» он знает, «какая площадь фасада» — нет, и мерить не пойдёт. Любой вопрос, требующий от человека работы, обрывает прохождение надёжнее длины — он не отвечает наугад, он закрывает вкладку. Второе: спрашивать словами клиента, а не отрасли. Профессиональный термин в вопросе читается как риск ошибиться, и человек предпочитает не ошибаться вовсе. Это касается и вариантов ответа: если в списке нет того, что похоже на его случай, он уходит, даже когда подходящий вариант формально есть — просто назван не так. Третье: порядок от лёгкого к личному. Сначала то, на что легко ответить, потом уточняющее, контакт — последним шагом, когда уже посчитано и есть что отдать. Те же самые вопросы, заданные в другом порядке, дают заметно другую долю дошедших до конца — и это единственное место, где перестановка без изменения содержания что-то меняет. ## Что квиз даёт кроме заявок Данные о спросе, которых нет больше нигде. В базе остаются не только заявки, но и те, кто ушёл на середине: видно, что люди выбирают чаще всего, какие сочетания встречаются, а какие не встречаются никогда. Через пару месяцев это готовый материал для прайса и для ассортимента — и получить его задним числом нельзя, он копится только с момента запуска. Вторая польза — разгруженный первый разговор. Менеджер звонит человеку, про которого уже известно, что ему нужно, и начинает не с анкеты, а с дела. Это заметно даже там, где число обращений не выросло: меняется время, которое уходит на каждое, и доля разговоров ни о чём. Про цену. Своей у формата нет — он равен первой ступени направления, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Сама цепочка вопросов не делает страницу дороже; дороже её делает расчёт на последнем экране, если он должен брать цены из вашей системы, а не из таблицы. Это уже интеграция, и её объём мы называем после того, как увидим систему. Кратностей вроде «квиз конвертирует в несколько раз лучше формы» вы на этой странице не найдёте: подтверждённого замера у нас нет, а пересказывать чужие числа как свои мы не будем. ## Вопросы про квиз-лендинг Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про разработку — сроки, гарантии, состав работ — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Столько, сколько нужно, чтобы посчитать то, что вы покажете в конце, — и ни одного сверх. Число получается из прайса, а не назначается заранее. На практике короткие цепочки работают лучше длинных, и причина не в лени: каждый лишний вопрос — это повод уйти, а польза от него нулевая, если он не влияет на расчёт. Если при разборе вопросов получилось больше семи, мы скажем, что задача не для квиза: такая цепочка собирает не заявки, а статистику ухода. Вилку — и объяснение, от чего она сузится. Это честнее красивого числа, которое придётся менять в разговоре, и работает почти так же хорошо: человек получает порядок величины и понимает, что уточнится. Если даже вилку назвать нельзя, показывайте что-то другое, посчитанное по ответам: срок, состав работ, что входит и что нет, какой вариант ему подходит. Пустой последний экран — единственный вариант, который точно не работает. Туда, куда вы смотрите каждый день: в почту, в мессенджер, в CRM — и обязательно вместе с контактом, в одной заявке. Отдельно копится база всех прохождений, включая брошенные: по ней видно, что люди выбирают чаще и на каком шаге уходят. База выгружается целиком и в любой момент, она ваша. Самое важное здесь — чтобы менеджер видел ответы до звонка: если он позвонит и спросит то же самое, весь смысл цепочки отменяется. Да, и довольно часто это правильнее, чем делать новую страницу. Цепочка встраивается в живой сайт как первый шаг вместо формы — работа считается по часам, 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 2 000 ₽. Есть одно ограничение: если сайт на закрытой платформе, где нельзя положить свой код, встроить получится только готовый виджет со стороны, а он живёт по чужим правилам и данные хранит у себя. Что из этого ваш случай, видно за полчаса. Нет, и это один из немногих вопросов, где у нас есть твёрдый ответ. Маска выглядит аккуратно и ломается на всём, что выходит за её представление о номере: другой формат, другая страна, номер из буфера обмена, лишний символ при вставке. Человек не понимает, что именно не так, пробует ещё раз и уходит — на последнем шаге, уже ответив на все вопросы. Поле принимает то, что человек вводит, а привести номер к единому виду проще у себя, после получения. Считать их и чинить цепочку. Писать им нечего и незачем: контакта у вас нет, потому что он спрашивается последним, — и это правильно, обратный порядок стоил бы вам большей части ответов. Зато сами обрывы — самые полезные данные, которые даёт квиз. Почти всегда находится один вопрос, на котором уходит заметно больше людей, чем на соседних, и почти всегда он чинится переформулировкой, добавлением варианта «не знаю» или переносом ниже. Правки по первым прохождениям входят в работу. ## Пришлите прайс — соберём черновик цепочки - Разберём, от чего у вас на самом деле зависит цена, и уберём вопросы, которые ни на что не влияют - Покажем, что можно посчитать человеку на последнем экране, не разговаривая с ним - Если квиз вашей услуге навредит, скажем это и назовём, что поставить вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Лендинг под Директ: готов к первому клику > Страница и кампания стыкуются до запуска: обещание объявления дословно совпадает с первым экраном, цели и метки стоят заранее. Первая смета от 50 000 ₽, 2–3 недели. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/ --- Формат разработки · одна кампания · первая смета — от 50 000 ₽ — срок 2–3 недели # Лендинг под Директ: страница, к которой кампанию включают в тот же день Предмет этой работы — не сама страница, а **шов между ней и рекламной кампанией**. Совпадает ли обещание объявления с первым экраном дословно. Стоит ли счётчик и считается ли отправка формы отдельным событием. Различаются ли метки между группами. Есть ли место под подменный номер и куда поедет заявка. Всё это делается до того, как кампанию включили, — потому что данные, не собранные в первую неделю, задним числом не восстанавливаются ничем. Внутри направления рядом стоят ещё два формата, и граница между нами простая. **Одна кампания и одно обещание — сюда.** Несколько групп запросов, каждой своя страница, — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/). Один текст, который меняется под запрос, — [мульти-лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/). А если источник трафика не один и не платный, вам нужен [лендинг вообще](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/), и он дешевле. - Обещание объявления и первого экрана пишутся одной рукой и в один день - Счётчик, события и цели стоят до первого клика, а не «настроим потом» - Проверяем тестовым переходом по живому объявлению — при вас [ Семь проверок до запуска ](#lpd-check) кабинет на вашем юрлице — счётчик на вашем аккаунте — разбор бесплатный Три узла, между которыми не должно быть расхождения. Проверяется переходом, а не обещанием 7 — проверок, которые страница обязана пройти до включения кампании от 50 000 ₽ — первая ступень направления, срок 2–3 недели в день сдачи — кампанию можно включать: учёт уже стоит, а не ждёт очереди [ три сметы — лестница направления целиком — на странице разработки сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Разбираемся · 2 минуты ## Что значит «страница готова принять платный трафик» Фраза звучит как оценка качества, а означает список. Четыре свойства, каждое проверяется за минуту, и ни одно не про красоту. Страница может быть отличной и при этом не готовой — и наоборот, довольно скромная страница бывает готова полностью. Порядок здесь не случайный: каждое следующее свойство бессмысленно без предыдущего. Метки без счётчика некуда складывать, цели без событий не из чего считать. 1. 01 **Обещание совпадает дословно** человек нажал на строчку в выдаче и через секунду видит её же. Не пересказ, не «то же самое, только красивее», а те самые слова. Это единственное свойство, которое посетитель замечает сознательно, — и единственное, которое нельзя добавить после запуска, не переписав первый экран 2. 02 **Любое действие человека считается** отправил форму, прошёл квиз, нажал на номер телефона, открыл мессенджер. Каждое из этих действий — отдельное событие, и каждое видно в отчёте по отдельности. Без этого «заявок мало» означает ровно ничего: неизвестно, до какого шага доходят 3. 03 **У каждой ссылки есть метка, и метки различаются** метка — это приписка к адресу, по которой видно, из какого объявления пришёл человек. Одинаковые метки на все объявления — самая частая и самая обидная ошибка: данные собираются исправно и все в одну кучу, а разобрать их потом нельзя 4. 04 **Заявке есть куда приехать** в почту, которую читают, в мессенджер, в CRM — но обязательно вместе с меткой. Заявка без источника через неделю неотличима от заявки из поиска, из визитки или от знакомого, и весь предыдущий учёт обнуляется на последнем шаге **Как это выглядит на практике.** Две внешне одинаковые страницы, обе запущены в один день. Через месяц у одной есть ответ на вопрос «какое объявление привело клиентов, а какое только клики», у второй — общее число заявок и догадки. Разница не в дизайне и не в текстах: она в четырёх вещах выше, и каждая из них ставится за часы, если ставить до запуска. Отдельно стоит сказать, чего в этот список **не** входит. Звонок, у которого виден источник, возврат суммы сделки обратно в рекламный кабинет и отчёт «сколько стоил клиент по каждой кампании» — это следующий этаж, и он собирается отдельной работой: [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Мы его здесь не продаём и не изображаем. ## Пять причин, по которым лендинг под рекламой молчит Все пять мы видим на разборах чаще всего, и ни одна из них не про дизайн. Лендинг при этом бывает свежий, дорогой и всем нравится — а кампания на него откручивается вхолостую. 01 ### Структуру придумали до того, как посмотрели запросы Сначала нарисовали страницу, потом собрали кампанию под то, что нарисовано. Получается ответ на вопрос, которого никто не задавал: страница рассказывает про компанию и её преимущества, а человек пришёл узнать, делаете ли вы конкретную вещь и сколько она стоит. Порядок должен быть обратным — сначала то, что люди ищут, потом структура. 02 ### Одно обещание на всю кампанию В объявлениях десяток разных формулировок, а первый экран у всех один и общий. Человек кликнул на узкое и приехал на широкое: он не спорит и не возмущается, он просто закрывает вкладку, потому что не нашёл подтверждения, что попал по адресу. Это самая дорогая из пяти причин и самая незаметная в отчётах: клики есть, отказы объясняют чем угодно. 03 ### Событий нет — ни вам, ни автоматике смотреть не на что Счётчик стоит, а отправка формы нигде не отмечается. Из этого следуют сразу две беды: вы не видите, на каком шаге теряются люди, а автоматические стратегии рекламы не получают сигнала, на котором учатся. Они продолжают покупать клики, потому что других данных им никто не дал. 04 ### Первый шаг стоит дороже, чем человек готов заплатить Форма просит имя, телефон, почту, город и комментарий — всё это за право поговорить. С холодного платного трафика такой обмен не проходит: человек вас не знает и ничего ещё не получил. Лечится не уговорами, а уменьшением первого шага: один вопрос, расчёт, короткая цепочка — и контакт последним, когда уже есть что отдать взамен. 05 ### За шов никто не отвечает Страницу сделал один подрядчик, кампанию ведёт другой, между ними переписка. Рекламщик говорит, что сайт не продаёт; разработчик — что трафик нецелевой; оба правы наполовину и ни один не может это проверить. Мы беремся за обе стороны разом именно поэтому: **не прячемся за фразой «у вас плохой сайт» — сайт тоже наш**. Вторая причина стоит дороже остальных четырёх вместе — Её почти невозможно увидеть по отчётам: клики идут, цена клика нормальная, а заявок нет. Проверяется она за минуту и вручную — открыть своё объявление, перейти по нему и прочитать первый экран глазами человека, который искал именно это. [ Проверить свою страницу ](#lpd-check) ## Шесть работ, которые и есть этот формат Вёрстка, дизайн и тексты в этом списке не названы: они входят в первую ступень направления и подробно разобраны [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included). Здесь только то, чего там нет, — работа на шве. Общее свойство у всех шести одно: после запуска каждая из них стоит дороже, а часть вообще не восстанавливается. **Запросы и черновик объявлений — до прототипа** Сначала смотрим, какими словами люди ищут то, что вы продаёте, и пишем черновики объявлений. Только потом собирается структура страницы. Обратный порядок — самая частая причина, по которой готовый лендинг приходится переписывать через месяц после включения кампании. **Первый экран под обещание кампании** Заголовок страницы и заголовок объявления пишутся в один день и одной рукой. Если в кампании несколько заметно разных обещаний, вариантов первого экрана делается столько же — их рисует [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), а мы отвечаем за то, чтобы у каждого варианта был свой адрес, своя метка и своя цель. **Лёгкий первый шаг вместо длинной формы** С холодного платного трафика человек не готов заполнять анкету. Поэтому первым шагом ставится что-то маленькое: один вопрос, расчёт, короткая цепочка. Если цена у вас зависит от параметров, цепочка вопросов становится основной механикой — это [соседний формат](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) **Счётчик, события и цели под них** Отправка формы, прохождение цепочки вопросов, нажатие на номер, переход в мессенджер — каждое действие считается отдельно, и под каждое заведена цель. Это то, на что смотрите вы в отчёте и на чём учатся автоматические стратегии рекламы: без сигнала они покупают клики, потому что больше им покупать нечего. **Метки и справочник кампаний** Каждая ссылка в объявлениях получает приписку, по которой видно, откуда пришёл человек, и приписки различаются между группами. Правило именования записывается на бумагу и отдаётся вам: через полгода никто не помнит, что означало сокращение, придуманное на ходу, а переименовать задним числом нельзя. **Маршрут заявки до места, где её читают** Заявка уезжает туда, куда смотрят каждый день, и везёт с собой метку источника. Отдельно проверяется самое обидное место: форма отправилась, письмо ушло на почту, в которую никто не заходит. Мы отправляем тестовую заявку и убеждаемся, что её увидел живой человек, — до включения кампании. Место под подменный номер тоже готовится здесь, но сам коллтрекинг — чужой сервис с ежемесячной подпиской, и оформляется он на вас. Что это за сервис, сколько стоит по вашим числам и нужен ли он вообще, разбирается в [сквозной аналитике](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/): там же собирается вторая половина цепочки — от звонка до суммы сделки. ## Проверьте свою посадочную до того, как включите кампанию Семь проверок, каждая занимает минуту. Часть делается на странице, часть — в рекламном кабинете и в счётчике. Это ровно тот список, который мы проходим сами перед сдачей: если он находит дыру у вас — значит, включать рано, и деньги, потраченные до починки, ничего не расскажут. 1. **Заголовок страницы повторяет обещание объявления теми же словами** Откройте своё объявление, перейдите по нему и прочитайте первую строку. Если объявление обещает узкое, а страница встречает названием компании или общей услугой, дальше можно не проверять: остальные шесть пунктов уже не спасут. 2. **На первом экране видно, что делать дальше** Не меню из семи разделов и не карусель, а одно понятное действие. Проверка простая: закройте глаза, откройте и посмотрите, за что цепляется взгляд первым. Если за логотип или за меню — действие спрятано. 3. **Счётчик стоит и видит переходы** Откройте отчёт в счётчике и посмотрите, есть ли там сегодняшний день. Счётчик, поставленный на главную и забытый на посадочной, — рабочая ситуация, которая обнаруживается через месяц после запуска и стоит ровно месяц данных. 4. **Отправка формы считается отдельным событием** Отправьте заявку сами и посмотрите, появилось ли событие в счётчике. Именно событие, а не просмотр страницы «спасибо»: страница благодарности может быть пропущена, а событие — нет. Без этого автоматика рекламы учится на кликах. 5. **У объявлений есть метки, и они различаются между группами** Посмотрите на ссылки в двух разных группах объявлений. Если приписка одинаковая, данные соберутся в одну кучу и разобрать их потом будет нельзя. Это самая частая ошибка и единственная в списке, которую невозможно исправить задним числом. 6. **Заявка приезжает туда, где её читают каждый день** Отправьте тестовую заявку и спросите у того, кто должен её увидеть, видел ли он её. Не «настроено ли письмо», а видел ли живой человек. Почта, на которую уходят заявки и в которую никто не заходит, встречается чаще, чем кажется. 7. **С телефона первый экран помещается целиком** Откройте страницу на своём телефоне. Заголовок, одна строка пояснения и кнопка должны быть видны без прокрутки, а в кнопку надо попадать пальцем с первого раза. С платного трафика с телефона приходит основная часть людей, и проверять это на мониторе бессмысленно. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Пройденные проверки ничего не гарантируют — это семь пунктов из многих. Зато любой непройденный означает, что часть рекламного бюджета уйдёт на данные, которых вы потом не получите. Сходится **0** из 7 Почему список ручной, а не автоматический: чужую страницу браузер проверить не может, а главный пункт — совпадение обещания — вообще не проверяется машиной, потому что это вопрос смысла, а не разметки. Зато все семь видно глазами за десять минут, и для этого не нужны ни мы, ни доступы. Пришлите объявление и адрес страницы — разберём стык построчно — Прочитаем заголовок объявления и первый экран подряд, как их читает человек после клика, посмотрим метки и скажем, что считается, а что нет. Полчаса, бесплатно, без презентации и без коммерческого предложения следом. Если окажется, что дело не в странице, скажем и это. ## Учёт: что ставим, зачем и как проверить это самому Эта таблица — единственное место на сайте, где учёт под рекламу разобран построчно; остальные страницы направления ссылаются сюда. Третий столбец важнее первых двух: он написан так, чтобы вы могли проверить работу без нас и без доверия на слово. | Что ставим | Зачем это нужно | Как проверить самому | |---|---|---| | Счётчик на посадочной | Видно, сколько человек пришло и откуда. Всё остальное считается поверх него | Открыть отчёт и найти сегодняшний день. Если страница новая — зайти на неё и обновить отчёт | | Событие «форма отправлена» | Отделяет тех, кто написал, от тех, кто просто дочитал | Отправить заявку самому и посмотреть, появилось ли событие | | Событие «цепочка вопросов пройдена» | Показывает, на каком шаге уходят те, кто начал и не дошёл | Пройти цепочку до конца и бросить на середине — событий должно стать два разных | | Событие «нажат номер телефона» | С телефона звонят чаще, чем пишут, и без этого события такой человек невидим | Нажать на номер со своего телефона и сбросить вызов | | Цель под каждое событие | Рекламная автоматика учится на целях; без них она оптимизирует клики | Открыть список целей в счётчике и сверить его со списком событий выше | | Метки в ссылках объявлений | По ним видно, какое объявление привело человека, а какое только откручивалось | Взять ссылки из двух разных групп и сравнить приписки — они должны различаться | | Место под подменный номер | Чтобы у звонка тоже появился источник, когда вы подключите коллтрекинг | Номер на странице должен быть в одном месте разметки, а не нарисован картинкой | | Маршрут заявки | Заявка приезжает туда, где её читают, и везёт с собой метку источника | Отправить тестовую заявку и спросить у получателя, видел ли он её и есть ли в ней источник | **Где проходит граница этой работы.** Всё перечисленное выше живёт до заявки. Дальше начинается другое: чтобы у звонка появился источник, нужен коллтрекинг — чужой сервис с ежемесячной подпиской, оформленной на вас; чтобы в рекламный кабинет вернулась сумма сделки, нужно связать его с вашей CRM. Это отдельная работа и отдельные деньги — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽. Мы её здесь не изображаем и не включаем в смету молча. ## Последняя неделя перед включением Как идёт работа целиком — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process), повторять не будем. Здесь только концовка: четыре ступени, на которых обычно и решается, будет первый месяц бюджета зрячим или слепым. Календарных дат в них нет намеренно — они зависят от того, когда у вас появятся тексты и доступы. Ступень первая **Страница и объявления сводятся рядом** Черновики объявлений кладутся рядом с готовым первым экраном и читаются подряд: заголовок объявления, заголовок страницы, первая строка пояснения. Всё, что расходится, правится здесь — на этом шаге правка стоит одну строку текста, а после запуска будет стоить переписанного экрана и потерянной недели данных. **От вас:** подтверждение, что обещание в объявлениях вы готовы выполнять Ступень вторая **Ставится учёт** Счётчик, события на каждое действие, цели под события, метки в ссылках и справочник имён кампаний. Всё по таблице выше, без исключений и без «это потом». Отдельно готовится место под подменный номер — на случай, если коллтрекинг вы подключите позже; переделывать разметку тогда не придётся. **От вас:** доступ к счётчику и рекламному кабинету, оформленным на вас Ступень третья **Тестовый переход по каждому объявлению** Не «проверили настройки», а прошли путь целиком: перешли по объявлению, прочитали первый экран, отправили заявку, посмотрели, доехало ли событие, доехала ли метка и увидел ли заявку живой человек. По одному проходу на каждое объявление. Это единственный способ убедиться, что шов держит, — и мы делаем это при вас. **От вас:** полчаса и человек, который обычно принимает заявки Ступень четвёртая **Включение и первые дни** Кампания включается, и первые дни смотрим не на стоимость заявки, а на то, сходятся ли числа: столько ли переходов видит счётчик, сколько показывает кабинет, все ли заявки доехали, различаются ли метки в отчёте. Расхождения в первые дни — норма, их ловят и чинят именно сейчас, пока данных немного и видно каждую строку. **От вас:** ничего обязательного — на этой ступени работаем мы Дальше начинается ведение: правки кампаний по данным каждую неделю, чистка запросов, гипотезы. Это месячная работа и отдельная услуга — [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес. Взять только страницу и вести кампанию самим — нормальный вариант, мы на этом не настаиваем и учёт отдаём в рабочем виде. ## Сколько стоит и что в это входит Своей цены у формата нет: он и есть **первая ступень направления** — лендинг под одну рекламную кампанию, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Лестница целиком, со второй и третьей ступенями, лежит [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Правая колонка ниже — не мелкий шрифт: в работе под платный трафик внешних расходов больше, чем в любой другой, и узнать о них лучше сейчас. ### Входит в ступень - Разбор запросов и черновики объявлений до прототипа - Прототип, тексты и первый экран под обещание кампании - Дизайн и вёрстка, мобильная раскладка проектируется первой - Учёт целиком: счётчик, события, цели, метки, справочник имён - Тестовый переход по каждому объявлению при вас - Правки по первым данным в течение двух недель после включения ### Покупается отдельно - Рекламный бюджет — платится площадке напрямую с вашего счёта и через нас не проходит - Ведение кампаний после запуска — [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес - Коллтрекинг — чужой сервис с подпиской, оформляется на вас - Дополнительные варианты первого экрана — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽ - Доработки после сдачи — 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 2 000 ₽ **Рекламные деньги через нас не идут ни на одном шаге.** Кабинет создаётся на ваше юрлицо, бюджет вы кладёте туда сами, мы работаем по выданному доступу, который отзывается одной кнопкой. Если мы расстанемся, остаток лежит в вашем кабинете и продолжает работать с любым другим подрядчиком — возвращать и выпрашивать ничего не нужно. ## Учёт остаётся у вас — вместе с историей Самое ценное в этой работе — не страница, а данные, которые она начинает собирать с первого дня. Их нельзя докупить и нельзя восстановить: история за год стоит дороже самой настройки. Поэтому счётчик, цели и рекламный кабинет оформляются на вас, а мы работаем по доступу, который отзывается одной кнопкой. **Справочник имён — вторая по ценности вещь.** Правило, по которому называются кампании, группы и метки, записано на бумагу. Через полгода никто не помнит, что означало сокращение, придуманное на ходу, а переименовать задним числом невозможно: старые данные останутся под старым именем навсегда. [Условия и порядок передачи доступов ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Счётчик на вашем аккаунте, с накопленной историей и всеми отчётами - Список целей с описанием, что именно считает каждая и как это проверить - Справочник имён: одна кампания — одно имя, правило написано словами - Рекламный кабинет на вашем юрлице, доступ нам выдаётся и отзывается вами - Исходники страницы, домен и хостинг — ваши с первого дня, а не с последнего - Черновики объявлений: даже если вести кампанию будете не вы и не мы - Те самые семь проверок, чтобы прогонять через них следующие страницы без нас ## Это первая ступень разработки сайтов Состав работ, гарантии, сроки и то, что остаётся у клиента, разобраны на странице направления — целиком и в одном месте. Повторять их здесь мы не стали намеренно: второй экземпляр того же текста не делает сайт полезнее, он делает его длиннее. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы вместо одной цены — Лестница направления целиком: этот формат — её первая ступень, дальше многостраничный сайт и каталог с кабинетом — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Калькулятор объёма — Считает по составу: число экранов, готовность контента, нужен ли расчёт на странице. Живёт на направлении и здесь не дублируется — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#calc) - [Что входит в разработку — Дизайн, вёрстка, тексты, передача исходников и гарантия — общее для всех форматов направления — целиком](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) Ещё одна вещь, которую мы не повторяем: разбор того, чем сайт под трафик отличается от визитки. Он тоже на родителе и сказан там подробнее, чем получилось бы здесь. [Разработка сайтов целиком ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда лендинг под Директ вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. В двух из них вам нужен соседний формат, и он дешевле или дороже, но точно уместнее. В двух других дело вообще не в странице, и новая её версия ничего не изменит. 01 ### Если рекламу вы пока не покупаете Такая страница не находится сама: под неё нет поискового спроса, и в выдаче её не будет. Она существует затем, чтобы принимать людей, за которых заплачено. Без кампании это просто страница, причём сделанная дороже, чем нужно, — всё, что в ней ценного, относится к шву, которого пока нет. Если сайт нужен «чтобы был» — смотрите [визитку](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/), она честнее. 02 ### Если услуг несколько и они разные Одна страница под разные услуги будет обещать среднее, а среднее не ищет никто. Признак простой: если объявления в кампании нельзя прочитать подряд, не почувствовав, что они про разные вещи, посадочная нужна не одна. Это соседний формат — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), и мы скажем это до сметы, а не после. 03 ### Если лендинг уже есть и по нему шёл трафик У такой страницы есть самое ценное, чего нет у новой, — статистика: видно, где люди останавливаются. Делать заново означает выбросить её и начать собирать с нуля. Обычно дешевле и умнее менять по одному блоку и смотреть, что происходит. Это другая работа — [редизайн лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/), и она не наша в этом формате. 04 ### Если заявки некому обрабатывать Платный трафик — единственный канал, где скорость ответа видна в деньгах сразу: человек оставил заявку и в ту же минуту открыл соседнюю вкладку. Если отвечать будут завтра, лучшая страница и точнейшая кампания оплатят чужую сделку. Сначала это, и это не наша услуга — это решение внутри компании, о котором мы скажем прямо. Третий случай мы называем чаще, чем хотелось бы — Клиент приходит за новой страницей, а мы предлагаем не делать её: у существующей уже накоплено то, что дороже вёрстки. Это разговор, который уменьшает наш собственный счёт, и мы всё равно его заводим — потому что новая страница с нуля обнуляет статистику, а вернуть её потом нельзя ни за какие деньги. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Рядом в направлении стоят два формата про тот же платный трафик, и путать их легко — названия похожи, а работа разная. Разводит их не прилагательное, а **число кампаний и число адресов**. Ниже — по одной строке на каждый случай. - [ Если групп запросов несколько — Сайт под Директ — **несколько посадочных и структура между ними** · спрос делится на группы, под каждую своя страница с её обещанием. Решается один раз и до прототипа ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Если различие только в формулировке — Мульти-лендинг — **один адрес, текст меняется под запрос** · когда услуга одна, а ищут её десятком разных слов. Там же сказано, где подмена вредна ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) - [ Если цена зависит от параметров — Квиз-лендинг — **вместо формы — цепочка вопросов** · человек отвечает и уносит расчёт, а заявка приходит с параметрами. Тот же первый экран, другой первый шаг ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если нужен тот, кто будет вести — Контекстная реклама — **кампании после запуска** · правки по данным каждую неделю, чистка запросов, отчёт в рублях. Месячная работа, от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если нужны экраны, а не шов — Дизайн лендинга — **варианты первого экрана под ваши объявления** · рисуют там, а мы отвечаем за то, чтобы у каждого варианта были свой адрес, метка и цель ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) Если непонятно, какой из трёх случаев ваш, не гадайте: на бесплатном разборе мы смотрим список ваших объявлений и говорим прямо, сколько адресов нужно и нужны ли они вообще. Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Лендинг под Директ: что стоит знать до заказа ## Почему это отдельная работа, а не «лендинг, только под рекламу» Обычная страница живёт своей жизнью: на неё приходят из поиска, по ссылке, из визитки, по рекомендации. Она обязана быть понятной всем сразу и поэтому говорит немного общими словами — иначе половина пришедших не узнает в ней ответ на свой вопрос. Это не недостаток, а следствие того, что источников много. Страница под одну кампанию устроена наоборот. Известно заранее, по какому объявлению придёт человек и что ему пообещали. Значит, можно не угадывать: первый экран повторяет обещание, а всё, что не относится к этому обещанию, с экрана уходит. Отсюда и работа, которой нет у обычного лендинга, — сведение текста страницы с текстом объявления, строка в строку. Вторая половина работы невидима вовсе, и именно она чаще всего пропускается. Это учёт: счётчик, события на каждое действие, цели, метки в ссылках и маршрут заявки. Всё это ставится до включения кампании не из аккуратности, а по простой причине: данные, не собранные в первую неделю, восстановить нельзя. Через месяц можно настроить что угодно, но месяц уже потрачен, и о нём известно только общее число заявок. ## Почему учёт ставят до запуска, а не после Есть три следствия, и все три видно на деньгах. Первое: автоматические стратегии рекламы учатся на целях. Если целей нет, единственный сигнал, который они получают, — это клики, и покупать они будут клики. Заявки при этом могут идти, но кампания ничего не узнает о том, какие из них были настоящими. Второе: без разных меток нельзя разобрать, какое объявление сработало. Данные собираются исправно и складываются в одну кучу; разделить их задним числом невозможно, потому что метка — это то, что приезжает вместе с человеком, а не то, что дописывается в отчёт потом. Это единственная ошибка из списка, которую нельзя исправить вообще никак. Третье, самое обидное: заявка, у которой не видно источника, через неделю неотличима от любой другой. Вы знаете, что заявок было столько-то, и не знаете, откуда. Весь предыдущий учёт обнуляется на последнем шаге, и это случается чаще всего там, где формы стоят давно, а рекламу включили недавно. ## Что делать, если страница уже есть Смотреть, как она встречает людей из объявлений. Проверка занимает десять минут и делается без нас: перейдите по своему объявлению и прочитайте первый экран так, будто вы искали именно то, что в объявлении написано. Если подтверждения нет в первых двух строках — дело не в дизайне и не в кнопках. Семь проверок, через которые мы прогоняем свои страницы перед сдачей, лежат [выше на этой странице](#lpd-check), и они работают на любой чужой странице тоже. Если страница живая и по ней уже шёл трафик, делать её заново обычно не надо: у неё есть статистика, а это самое дорогое, что в ней есть. Такие страницы меняют по одному блоку и смотрят, что происходит, — этим занимается [редизайн лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/). Новая страница с нуля нужна тогда, когда меняется само предложение или появляется направление, которого раньше не было. И отдельно про деньги. Своей цены у этого формата нет: он равен первой ступени направления — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Рекламный бюджет в смету не входит и через нас не проходит: он платится площадке напрямую с вашего счёта. Ведение кампаний после запуска — отдельная месячная работа, [от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), и брать её у нас необязательно: учёт мы отдаём в рабочем виде, с ним справится любой подрядчик. ## Вопросы про лендинг под рекламу Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про разработку — сроки, гарантии, что входит в смету — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Предметом. Обычный лендинг делается под любой источник и поэтому говорит достаточно общо: неизвестно, кто придёт и с каким вопросом. Здесь источник известен заранее — конкретные объявления конкретной кампании, — и работа идёт на шве: текст страницы сводится с текстом объявления, а под каждое действие человека заводится событие и цель. Половина этой работы вообще не видна на странице: она в счётчике, в метках и в маршруте заявки. Если источников у вас много и платный среди них не главный, честнее взять [обычный лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) — он дешевле, и переплата тут ни к чему. Как договоримся. Мы можем собрать кампанию и вести её дальше — это отдельная месячная работа, [от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). Можем собрать и передать: учёт настроен, справочник имён написан, объявления в черновиках — с этим справится ваш маркетолог или любое агентство. Мы на ведении не настаиваем и не делаем страницу так, чтобы без нас в ней нельзя было разобраться. Единственное, о чём просим: если вести будет кто-то другой, познакомьте нас — полчаса разговора на старте экономят обеим сторонам месяц взаимных обвинений. Кабинет создаётся на ваше юрлицо, бюджет вы платите площадке напрямую со своего счёта. Через наши счета рекламные деньги не проходят ни на одном шаге — подрядчик, через которого текут чужие деньги на рекламу, создаёт риск на ровном месте. Мы работаем в кабинете по выданному доступу, который отзывается одной кнопкой и без переписки с нами. Счётчик оформляется так же. Если мы расстанемся, остаток бюджета и вся накопленная статистика остаются у вас и продолжают работать с любым другим подрядчиком. Средней цифры мы не называем: она зависит от ниши, города и того, сколько стоит переход по вашим запросам, и любая «средняя по рынку» окажется неверной именно у вас. Считается это снизу и на разборе: сколько клиентов вам нужно, какая у вас доля обращений, доходящих до сделки, и почём переход в вашем городе. Отдельно назовём порог, ниже которого канал не даёт данных: при совсем маленьком бюджете кампания не успевает набрать статистику, и решения приходится принимать по двум-трём заявкам, то есть наугад. Сначала проверяем, дело в странице или в кампании: это видно по тому, где обрывается путь — до первого экрана, на нём или после. Если дело в странице, правки по первым данным входят в работу в течение двух недель после включения. Если цена обращения не сходится с вашей маржой и после этого, мы скажем прямо: канал вам не подходит, и предложим остановиться, а не «оптимизировать дальше». Числа заявок и их цену мы не обещаем ни до работы, ни после — такого обещания студия не даёт нигде на сайте. Да, и довольно часто это правильный ход. Счётчик, события, цели, метки и маршрут заявки ставятся на любую живую страницу — это работа по часам, 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 2 000 ₽. Чего так не починить — совпадения обещания: если первый экран отвечает не на тот вопрос, метки покажут это подробно и в цифрах, но не исправят. Поэтому на разборе мы сначала смотрим первый экран, а уже потом говорим про учёт: порядок обратный обойдётся дороже. ## Пришлите объявление и адрес — разберём стык построчно - Прочитаем заголовок объявления и первый экран подряд, как их читает человек после клика - Посмотрим метки и цели и скажем, что из происходящего у вас сейчас считается, а что нет - Если окажется, что новая страница вам не нужна, скажем и это — и назовём, что нужно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка лендинга: одна страница, один путь > Лендинг под одно предложение: порядок экранов, каждый из которых снимает своё возражение, и один путь до кнопки. Разбираем, почему человек дочитывает до конца. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/ --- Формат разработки · одна страница, одно действие — от 50 000 ₽ — срок 2–3 недели # Лендинг: одна страница, которую дочитывают до кнопки Единственный формат направления, где у сайта **нет ни разделов, ни меню, ни второй страницы**. Человеку некуда свернуть: маршрут один, и назначаете его вы. Поэтому спор в работе идёт не о том, что написать в блоке, а о том, **на какой он позиции** — и какое возражение снимает после предыдущего. Блок, стоящий не на своём месте, отвечает на вопрос, который ещё не возник, и человек закрывает вкладку раньше, чем доходит до главного. - Одно главное действие на страницу: два равноправных — это не выбор, а пауза - Порядок экранов утверждается на прототипе, пока он стоит разговора, а не перерисовки - Страницу не стыдно дать любому трафику: рассылке, подписи, мессенджеру, объявлению [ Проверить чужой лендинг ](#lp-check) разбор бесплатный — код и домен ваши — 9 лет в digital - Порядок взят у понравившегося сайта конкурента - Цена стоит раньше, чем объяснено, за что платят - Три кнопки с разными действиями спорят между собой Читатель уходит на середине и не может объяснить почему - Каждый экран снимает возражение, которое возникло от предыдущего - Цена читается как «понятно за что», потому что стоит после состава - Одно действие, и к нему ведёт вся страница целиком Понятно, на каком именно экране человек принимает решение Процентов роста конверсии в правой колонке нет и не будет: раскрытых кейсов по лендингам у студии не существует, а придуманная цифра отменила бы всё остальное на этой странице. 1 — главное действие на странице; остальные выходы выглядят иначе и с ним не спорят порядок — предмет работы: позиция блока, а не его количество 2–3 недели — срок первой сметы направления, когда тексты и фотографии готовы 0 — обещанных процентов роста: раскрытых кейсов по лендингам у нас нет [ от 50 000 ₽ — первая смета; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Разбираемся ## Почему человек дочитывает: порядок как аргумент Про лендинги принято спрашивать «сколько блоков надо». Вопрос не тот: работает не количество, а последовательность. И проверить её можно на себе за минуту. **На многостраничном сайте маршрут выбирает человек.** Не понравился раздел — ушёл в другой, вернулся, посмотрел контакты, заглянул в цены. Сайт предлагает варианты, читатель их перебирает. На одной странице этого нет: маршрут один, он линейный, и назначаете его вы. Значит, у каждого экрана появляется обязанность, которой на обычном сайте нет, — **заслужить следующий**. Отсюда простое правило, по которому и собирается порядок: **блок отвечает на возражение, которое возникло от предыдущего блока**, а не на то, которое кажется важным составителю. Возражения появляются в предсказуемой последовательности. Сначала «это вообще про меня?», потом «а что именно вы делаете?», потом «почему вы, а не сосед по выдаче», потом «сколько это стоит» и только в конце «что будет, если я нажму». Проверьте на себе. Цена, поставленная **до** объяснения состава работ, читается как «дорого» — сравнивать её не с чем. Та же самая цифра, поставленная **после** состава, читается как «понятно, за что». Цифра не изменилась, изменилась позиция. То же с отзывами: до объяснения продукта они выглядят как реклама, после — как подтверждение. **Самая частая ошибка — порядок, скопированный у понравившегося сайта.** У того сайта другой продукт, другая цена и другой читатель, и возражения у его аудитории возникают в другом порядке. Скопированная последовательность отвечает на чужие вопросы, а читатель остаётся со своими — и уходит, не сумев объяснить почему. Практический вывод один и он про деньги: **спорить о порядке надо на прототипе**. Там перестановка блока стоит разговора. В готовом макете она стоит перерисовки соседних блоков, потому что у каждого уже есть размер, цвет и место. Как устроен сам прототип и что в нём решается — [отдельный формат направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/); как это выглядит на макете — [дизайн лендинга](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) ## Путь до кнопки: пять шагов глазами читателя Не пять блоков, а пять состояний головы. Блоков может быть больше или меньше — важно, чтобы каждое состояние было закрыто и ни одно не пропущено. Пропущенное состояние и есть то место, где страница теряет людей. 01 **Узнал обещание и понял, что это про него** Первый экран отвечает на два вопроса сразу: что это такое и мне ли это. Если для ответа нужно прокрутить — считайте, что ответа нет. **На странице:** заголовок, подзаголовок, три маркера и первое появление кнопки 1. первые секунды 02 **Проверил, что обещание не пустое** Человек ищет подтверждение: состав работ, что входит, как это устроено. Здесь он либо начинает верить, либо мысленно переводит страницу в разряд рекламы. **На странице:** состав, устройство, порядок работы — конкретикой, а не прилагательными 2. полминуты 03 **Спросил «почему вы, а не сосед»** Самое неудобное место страницы и самое важное. Отличие должно быть проверяемым: не «индивидуальный подход», а то, что можно опровергнуть, если это неправда. **На странице:** отличие, ограничения и честный отказ — он убеждает сильнее похвалы 3. минута 04 **Понял, во что это обойдётся** Цена, порядок цены или честное «считается от объёма». Молчание о деньгах читается хуже большой цифры: оно означает, что цифру скажут, когда изучат платёжеспособность. **На странице:** ступень сметы, от чего зависит объём, ссылка на цены направления 4. полминуты 05 **Сделал одно действие** То самое, ради которого страница существует. Одно. Всё остальное — второстепенные выходы для тех, кому неудобно основное: написать в мессенджер, позвонить, скачать. **На странице:** форма или кнопка, которая встречалась не реже чем раз в два-три экрана 5. решение **Почему действие одно.** Два равноправных действия на лендинге — это не свобода выбора, а пауза. Человек, которому предложили «заказать» и «получить консультацию» одинаково крупными кнопками, тратит решение не на вас, а на выбор между кнопками, и часто не делает ни того ни другого. Поэтому второстепенные выходы у нас выглядят иначе: тоньше, мельче, текстом. Они нужны — но не спорят с главным. ## Одна страница, несколько посадочных или сайт Выбор делается не по бюджету и не по красоте, а по одному признаку: **сколько у вас разных обещаний**. Обещание — это то, ради чего человек пришёл. Не «услуга», а именно обещание: «починим за день» и «сделаем дёшево» — два разных, даже если услуга одна. | Что решаете | Одна страница | Несколько посадочных | Многостраничный сайт | |---|---|---|---| | Сколько обещаний умещается | **Одно, и оно должно быть главным** | По одному на каждую группу запросов | Сколько угодно, у каждого свой раздел | | Откуда приходит человек | Откуда угодно: реклама, рассылка, подпись, мессенджер, визитка | Из объявления, и страница совпадает с ним дословно | Чаще всего из поиска, по десяткам разных запросов | | Что будет со вторым продуктом | Придётся выбрать главный или сделать вторую страницу | Добавляется ещё одна посадочная, структура не меняется | Добавляется раздел, и это штатная операция | | Сколько живёт без правок | Пока живо предложение. Меняется предложение — меняется страница | Пока живы группы запросов, а они меняются чаще | Годами, если есть кому вести | | Когда это правильный выбор | Одно предложение, одна аудитория, решение за один визит | Реклама идёт по разным группам запросов и обещания в них разные | Есть поисковый спрос и есть кому наполнять | **Если обещаний больше одного, одна страница начинает врать половине аудитории.** Обычная реакция на это — удлинить лендинг, добавив блоки под второе обещание. Не работает: читатель первого обещания проходит мимо чужих блоков и теряет доверие к странице целиком. Правильный ход — [несколько посадочных](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), по одной на группу запросов. Если же обещание одно, а меняется только формулировка под запрос, — это [подмена блоков](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/), третий вариант, и у него свои границы. Расскажите одно предложение — соберём под него порядок экранов — Разбор устроен просто: вы описываете, что продаёте и кому, а мы называем, в каком порядке это должно идти и где у читателя возникнут возражения. Это разговор на полчаса, а не документ, и он бесплатный. Если по ходу выяснится, что обещаний у вас два, — скажем и это. ## Три возражения, которые звучат почти всегда С первым мы часто соглашаемся, второе разбираем по признакам, а третье считаем недоразумением. Отвечаем так же, как ответили бы на разборе. 01 «Соберу на конструкторе за вечер, зачем платить» Соберёте, и часто это правильное решение — мы говорим так прямо и денег за такой ответ не берём. Страница, которая живёт ровно столько, сколько живёт гипотеза, не нуждается ни в прототипе, ни в разборе возражений: её задача — узнать, откликается вообще кто-нибудь или нет. Разница появляется позже, когда на страницу пошли деньги. Тогда начинает иметь значение, в каком порядке стоят блоки, сколько времени открывается первый экран на плохом интернете и доезжает ли заявка до того, кто её прочитает. Вечер на конструкторе этих вопросов не закрывает — но и не должен. Когда конструктор действительно лучше нас, разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) 02 «Одной страницы мало, нужен нормальный сайт» Иногда правда, и признак ровно один — число разных обещаний, а не размер компании и не солидность. Если вы продаёте одно и тем же людям, одна страница закрывает задачу целиком, а разделы «О компании» и «Новости» только удлиняют путь до решения. Если обещаний несколько, одна страница действительно мало — но лечится это не «нормальным сайтом», а [несколькими посадочными](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/). Многостраничный сайт нужен там, где есть поисковый спрос по десяткам запросов и есть кому его наполнять; про это [соседняя страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) 03 «Лендинги больше не работают, все к ним привыкли» Привыкли не к лендингам, а к вранью на них: к обещаниям без подтверждения, к таймерам, которые обнуляются при перезагрузке, к «осталось два места». Формат тут ни при чём — работает или не работает совпадение обещания с ожиданием. Страница, где написано то же, что человек искал, и объяснено, за счёт чего это возможно, читается так же хорошо, как десять лет назад. Проверить это можно без нас: пройдите по [шести проверкам ниже](#lp-check) любой лендинг, который вас раздражает, — и вы увидите, что раздражает вас не формат. ## Шесть проверок чужого лендинга Делаются за пять минут на любой странице — своей, соседской или той, что показалась вам образцовой. Ни доступов, ни счётчиков для них не нужно: всё видно снаружи. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. Отмечено 0 из 6 - **Первый экран отвечает «что это и мне ли» без прокрутки** — Откройте страницу и сразу закройте глаза. Если не можете пересказать, что вам предлагают и кому это адресовано, — пункт не пройден. Заголовок вида «Мы создаём решения» такой проверки не проходит никогда - **Главное действие одно** — Посчитайте крупные кнопки и сравните надписи. «Заказать», «Получить консультацию» и «Оставить заявку» одинакового размера — это три главных действия, то есть ни одного. Второстепенные выходы должны выглядеть мельче и тоньше - **Кнопка попадается не реже чем раз в два-три экрана** — Прокручивайте медленно и следите, когда в поле зрения нет ни одной возможности написать или позвонить. Длинный кусок без выхода означает, что решение, принятое в середине, некуда деть - **Есть ответ на «почему вы, а не сосед»** — И он проверяемый. «Индивидуальный подход», «команда профессионалов» и «многолетний опыт» проверке не поддаются, потому что то же самое написано у соседа. Проверяемое отличие можно опровергнуть, если оно неправда, — в этом и признак - **Про деньги сказано хоть что-то** — Цена, диапазон, «от» или честное «считается от объёма, называем на разборе». Полное молчание о деньгах читается хуже большой цифры: человек достраивает, что цену скажут после того, как оценят его платёжеспособность - **С телефона первый экран читается без горизонтальной прокрутки** — Именно с телефона и по мобильному интернету, а не в уменьшенном окне браузера. Заодно попробуйте нажать кнопку пальцем, а не мышкой: на узком экране она часто оказывается под шапкой или под липкой панелью Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами» — Браузер по правилам безопасности не может опросить чужую страницу, а сервера у этой кнопки нет: такая проверка была бы либо обманом, либо обещанием, которого страница не выполняет. Зато теперь вы знаете, куда смотреть, — и список одинаково годится для нашей работы и для чужой. Отметки сохраняются в вашем браузере. ## Кому одна страница, а кому соседняя Правая колонка написана всерьёз: в каждой её строке названо, куда идти вместо нас. Прочитайте её раньше левой — если узнали себя, сэкономите разговор. - Обещание одно и аудитория одна: вы знаете, за чем именно к вам приходят - Нужна страница, которую не стыдно дать любому трафику — от рассылки до подписи в письме - Продукт объясняется текстом и картинкой: ассортимент показывать не надо - Решение принимается за один визит, а не согласуется месяц внутри компании - Обещаний несколько и они разные — нужны [посадочные под группы запросов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), а не длинная страница - Нужен поисковый трафик по десяткам запросов — это [многостраничный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - Надо показать ассортимент — [каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/), даже если заказ всё равно идёт разговором Отдельно стоит случай действующей страницы с накопленными данными. Работа с ней называется по-другому и ведётся по-другому — блок за блоком: [редизайн лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/). Менять всё сразу на работающей странице — самый быстрый способ потерять то, что на ней работало. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Две строки про то, что выясняется до счёта, и одна про то, что случается уже в работе. Последняя — самая частая причина сорванного срока на лендингах, и она не про нас и не про вас, а про то, что фактура живёт в голове, а не в файле. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Одного главного предложения не находится: их три, и все главные | Не собираем длинную страницу, а предлагаем выбрать одно и проверить его, либо сразу считать [несколько посадочных](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) | | На разборе | Нет ни одного факта, который отличал бы вас от соседа по выдаче | Говорим прямо: страница получится такой же, как у всех, и работать будет так же. Сначала стоит разобраться с самим предложением — это [другая работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/utp-i-offery/) и другие деньги | | В работе | Фактуру никто не даёт третью неделю: страница собрана и ждёт текста | Останавливаем работу и говорим об этом, а не пишем за вас выдуманное. Выдуманный текст на странице хуже пустого места: его не заметите вы, но заметит клиент, которому вы его потом не подтвердите | Про деньги при остановке — общее для всех работ студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Здесь важно другое: **остановка на разборе не стоит ничего**, потому что разбор бесплатный. Мы теряем на нём час, вы не теряете ничего, и обоим это дешевле, чем выяснять то же самое на приёмке. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про устройство одной страницы. Всё общее — три сметы, что нужно от вас, от чего зависит цена и что остаётся у вас после сдачи — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы и что в каждую входит — Лендинг — первая из трёх. Состав открыт, срок назван, сравнить можно с кем угодно — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [От чего зависит цена — Четыре фактора, которые двигают смету сильнее всего, — одинаково для любого формата — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Остальные форматы направления — Двенадцать типов сайтов с коротким объяснением, кому какой. Отсюда проще выбирать — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) Если страница нужна **под конкретную рекламную кампанию** — с совпадением текста объявления, целями и коллтрекингом до запуска, — это соседний формат: [лендинг под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/). Счётчики, цели и учёт заявок подробно разобраны там, а не здесь. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда лендинг вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Третья самая неудобная для продаж: в ней мы предлагаем не платить нам вовсе. 01 ### Если приводить на неё некого Одностраничник почти не находится в поиске: у него нет ни структуры под запросы, ни объёма, ни разделов, из которых поиск складывает представление о сайте. Люди попадают на лендинг из объявления, из рассылки, по ссылке — то есть кто-то должен их туда привести. Если рекламу вы не даёте и не планируете, базы для рассылки нет и ссылку разослать некому, страница просто постоит. Тогда полезнее начать с того, что приводит людей: с [карточки организации на картах](https://starostoff.ru/yandex-karty/) или с [рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), а сайт делать под уже появившийся поток. 02 ### Если предложений несколько и они разные Одна страница в этом случае обманет большинство: каждый читатель увидит один заголовок, и для двоих из трёх он будет не про них. Соблазн сделать страницу длиннее и вместить всё выглядит разумным, но добавленные блоки читают не те люди — и уходят раньше, чем доходят до своего. Здесь нужен не лендинг, а [набор посадочных](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), по одной на каждое обещание, со структурой между ними. 03 ### Если надо просто проверить, покупают ли вообще Тогда конструктор за вечер дешевле и честнее нашей работы, и мы скажем это на разборе, не взяв денег. Проверка гипотезы не требует ни прототипа, ни разбора возражений, ни мобильной вёрстки с нуля: её задача — узнать, откликается ли кто-нибудь. Если откликнулись — приходите, будем делать страницу, которая выдержит трафик. Если нет — вы сэкономили целую смету, и это лучший исход из возможных. Когда конструктор лучше нас и по каким признакам, разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) 04 ### Если страница уже есть и по ней идёт статистика Тогда это не разработка, а переделка, и устроена она по-другому. На работающей странице уже известно, где люди уходят, и это знание дороже любого нового дизайна. Менять всё сразу — значит потерять то, что работало, вместе с тем, что не работало, и не понять, что именно помогло. Такие переделки идут по одному блоку и живут на [странице редизайна лендинга](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/): там же объяснено, что меряется до начала. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Сайт стоит на ней первым пунктом, и разговор там идёт шире: бывает, что не нужен не лендинг, а сайт вообще. Для многих локальных бизнесов это правда. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые три строки — соседние форматы той же семьи: у каждого свой случай, и перепутать их дороже, чем кажется. Остальные нужны, если вопрос упирается не в саму страницу. - [ Если страница под рекламу — Лендинг под Директ — **предмет — стык с кампанией** · совпадение с текстом объявления, цели и учёт заявок настраиваются до запуска, а не через месяц правок ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если люди не готовы звонить — Квиз-лендинг — **вместо описания — вопросы** · человек отвечает на несколько вопросов и получает расчёт или подбор, а не читает страницу сверху вниз ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если обещаний несколько — Сайт под Директ: несколько посадочных — **от 150 000 ₽** · под каждую группу запросов своя страница, и между ними есть структура. Самая частая правильная замена лендингу ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Если нужен только макет — Дизайн лендинга — **от 45 000 ₽** · рисунок без вёрстки и кода: исходники, которые можно отдать любому подрядчику. В нашу смету разработки дизайн входит ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Если спорите о структуре — Прототип и тексты без дизайна — **документ, а не сайт** · что где стоит и почему. С ним можно идти к любому подрядчику, включая не нас ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) - [ Если приводить людей нечем — Контекстная реклама — **от 40 000 ₽/мес** · лендинг без источника трафика не работает. Ведение и сама страница делаются одним контуром, а не двумя подрядчиками ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Разница между первой и третьей строкой сбивает чаще всего. **Одна кампания — это лендинг под Директ. Несколько групп запросов — это уже набор посадочных.** Признак простой: если в объявлениях разные обещания, одна страница не сможет совпасть со всеми. ### Чем лендинг отличается от короткого сайта Лендинг — это одна страница под одно предложение, где читателю некуда свернуть. Короткий сайт из трёх страниц устроен иначе: там есть меню, и человек сам выбирает, куда пойти, — а значит, может уйти не туда и не вернуться. Разница не в объёме текста и не в количестве блоков, а в том, кто назначает маршрут. На лендинге его назначаете вы, и именно поэтому предметом работы становится порядок экранов, а не их число. Из этого следует и то, чего у лендинга нет. У него почти нет поискового трафика: одностраничник не даёт поиску ни структуры под запросы, ни разделов, из которых складывается представление о сайте. Он не годится для нескольких разных предложений, потому что заголовок один, а обещаний должно быть столько же. И он не растёт постепенно: дописать четвёртый раздел в лендинг нельзя — можно только сделать вторую страницу, и это уже другой формат. ### Сколько экранов должно быть на лендинге Правильного числа не существует, и любой, кто называет его не глядя на продукт, называет чужое. Считать надо не экраны, а возражения: сколько их у вашего читателя, столько и понадобится блоков, плюс первый экран и финальный. У простой услуги с понятной ценой возражений бывает три, и страница получается короткой. У дорогой работы с длинным циклом решения их бывает десяток, и страница честно выходит длинной — но каждый её экран закрывает названный вопрос, а не добирает объём. Проверить длину можно одним приёмом: прочитайте страницу подряд и после каждого блока спросите себя, какое возражение он снял. Если ответа нет — блок лишний, даже если он красивый. Если после блока возникло новое возражение, а следующий блок про другое, — порядок нарушен. Этот же приём годится для чужих страниц и для сравнения подрядчиков между собой. ### Что делать, если предложений несколько Самое частое затруднение и самая частая ошибка. Затруднение — в том, что у большинства компаний обещаний действительно несколько: быстро, дёшево, для сложных случаев, для постоянных клиентов. Ошибка — в попытке вместить их все в одну страницу, добавляя блоки. Так страница становится длиннее, но не убедительнее: каждый читатель видит один заголовок, и для большинства он оказывается не про них. Рабочих решений два. Первое — выбрать главное обещание и проверить его: одна страница, одно обещание, честный замер. Второе — сделать [несколько посадочных](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) под группы запросов, где у каждой свой первый экран и своя аргументация. Есть и третье, промежуточное: [подмена блоков под запрос](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/), когда предложение одно, а формулировка меняется. У него свои границы, и они названы на той странице прямо. Цена во всех трёх случаях берётся у направления: лендинг — первая смета, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели; набор посадочных считается уже по второй, от 150 000 ₽. [Состав каждой сметы открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), там же названо, от чего объём зависит сильнее всего. ## Вопросы про лендинг Шесть вопросов именно про одну страницу. Общее про разработку — что нужно от вас, как идёт работа, что остаётся после сдачи — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Лендинг — первая из трёх смет направления, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. В неё входит страница целиком: структура и тексты, дизайн на готовом решении, настроенном под вас, вёрстка с отдельной проработкой телефона, формы и запуск. Условие у первой сметы одно и названо в каноне прямо: тексты и фотографии ваши. Если фактуру собираем мы — интервью, разбор конкурентов, проверка фактов, — это добавляет часы, и мы скажем сколько до счёта. [Состав всех трёх смет открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs); своей цены у формата нет и быть не может. Предметом работы. Здесь предмет — сама страница: порядок экранов, аргументация, путь до кнопки. Она не привязана к источнику, и её одинаково можно дать объявлению, рассылке и подписи в письме. На [лендинге под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) предмет — стык с рекламой: совпадение первого экрана с текстом объявления, цели в аналитике, коллтрекинг и разметка, настроенные до старта кампании. Это разные работы, и делать их можно по отдельности: страницу — у нас, кампанию — у кого угодно. Столько, сколько у вашего читателя возражений, — числа тут нет, и любое названное наугад будет чужим. У простой услуги с понятной ценой возражений мало, и страница выходит короткой; у дорогой работы с длинным решением их много, и страница честно длинная. Проверка одна: после каждого блока должно быть понятно, какое возражение он снял. Блок, на который такого ответа нет, лишний, даже если он красивый и стоит у всех конкурентов. Вам, с первого дня. Домен и хостинг оформляются на вас, а не на нас; исходники отдаются целиком; доступы к счётчикам и почте — ваши. Это общее правило студии, и единственное исключение из него названо на [странице аренды сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), где сайт сознательно остаётся у нас до выкупа. На обычной разработке такого нет: уйти от нас к другому подрядчику вы можете в любой момент и без нашего участия. Частично. Переносятся тексты, фотографии, стиль и — главное — то, что вы узнали про читателя: какие возражения возникают и в каком порядке. Не переносится структура: у многостраничного сайта она другая, и собирать её приходится заново. Поэтому честный ответ такой: если вы уже знаете, что через полгода понадобится сайт с разделами, лендинг — это осознанная трата на проверку гипотезы, а не первый этап сайта. Иногда это оправданно, иногда дешевле сразу считать [вторую смету](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) Будем разбираться, где именно обрывается путь, — для этого и нужен порядок экранов, названный до сборки. Чего мы не делаем: не обещаем числа заявок и не называем процентов конверсии ни до работы, ни после. Заявки зависят от предложения, цены, спроса и источника трафика как минимум так же сильно, как от страницы, и подрядчик, обещающий конкретную цифру, обещает чужое решение. Что мы обещаем — что страница будет собрана так, что можно будет понять, на каком шаге люди уходят, и поправить именно его. ## Расскажите предложение — скажем, в каком порядке его читать - Назовём, какие возражения возникнут у вашего читателя и в какой последовательности - Скажем, одно у вас предложение или их несколько, — и во втором случае отправим к посадочным, а не к длинной странице - Если проверять гипотезу дешевле на конструкторе, скажем это сразу и денег не возьмём ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Мобильная адаптация сайта: чиним раскладку > Сайт начинает работать на телефоне без переписывания: раскладка, тач-цели, вес первого экрана. Тексты и адреса не трогаем. Считается от числа шаблонов. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/mobilnaya-adaptatsiya/ --- Формат разработки · работа на вашем готовом сайте — тексты не трогаем — адреса остаются прежними # Мобильная адаптация: сайт остаётся тем же, но им можно пользоваться с телефона Меняется раскладка шаблонов на узком экране, размер того, во что надо попасть пальцем, и вес того, что грузится первым. Тексты, картинки, структура, дизайн, адреса страниц и всё, что считает деньги, остаются как были — это условие работы, а не оговорка в конце договора. - Правим шаблоны и стили: корзина, оплата, интеграции и кабинет не трогаются - Адреса страниц прежние — накопленный поиском вес не обнуляется - Копию снимаем до работ, проверяем на настоящих телефонах, а не в окне браузера [ Семь проверок с телефона ](#mob-check) разбор бесплатный — считается от числа шаблонов — пока не посмотрели — вилка, а не дата по шаблонам — их всегда меньше, чем страниц: починили карточку один раз — починили весь каталог 7 — проверок, которые делаются пальцем на вашем сайте за пять минут не трогаем — тексты, картинки, адреса и логику — это условие работы, а не оговорка [ граница рядом — если менять надо содержание, а не раскладку, — это редизайн, и мы так и скажем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Откройте свой сайт с телефона и пройдите семь проверок Единственная самопроверка на этом сайте, которую нельзя сделать за столом: возьмите телефон, откройте свой сайт и попробуйте им воспользоваться. Пять минут. Отмечайте то, что сошлось, — вердикт считается от непройденного. 1. **Страница не ездит вбок** Проведите пальцем влево-вправо. Если страница сдвигается и справа появляется пустота, значит, что-то внутри шире экрана: таблица, широкая картинка или блок с жёсткой шириной. Это самая заметная и самая частая поломка. 2. **Текст читается без увеличения** Не надо разводить пальцами, чтобы прочитать абзац или цену. Если надо — сайт показывает вам уменьшенную копию компьютерной версии, а не мобильную раскладку. Это разные вещи, и вторая обычно и есть то, за чем к нам приходят. 3. **В кнопки и ссылки попадаешь с первого раза** Палец толще курсора. Ссылки, стоящие вплотную друг к другу, и мелкие кнопки означают промахи, а промах — это возврат назад и потеря нити. Особенно это заметно в меню и в списках товаров, где ссылок много и они рядом. 4. **Меню открывается и закрывается** Проверьте, что его можно не только открыть, но и закрыть, не перезагружая страницу, и что открытое меню не перекрывает содержимое навсегда. Сюда же — всплывающие окна и полосы внизу: если их нельзя закрыть пальцем, ими закрыто то, ради чего человек пришёл. 5. **Таблицы и прайсы читаются** Широкая таблица либо помещается, либо прокручивается отдельно от страницы. Если она просто обрезана или выталкивает страницу вбок, значит, прайс на телефоне недоступен — а именно за ценой чаще всего и заходят. 6. **Форму можно заполнить, не промахиваясь** Поля достаточно крупные, клавиатура открывается подходящая (цифровая для телефона, почтовая для адреса), ошибку видно, а не надо её искать. И главное: кнопку отправки не перекрывает липкая полоса внизу — это встречается чаще, чем кажется. 7. **Телефон нажимается и звонит** Нажмите на номер на своём сайте. Если ничего не произошло, номер нарисован картинкой или просто написан текстом — человеку придётся его запоминать и набирать вручную, а он этого не сделает. Самая дешёвая из находок и одна из самых полезных. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Семь проверок — это не весь список, зато любая непройденная означает, что часть людей с телефона до вас не доходит, а реклама за них платится наравне с остальными. Сходится **0** из 7 Почему проверка ручная, а не автоматическая. Автоматические проверки мобильной пригодности выдают оценку в баллах, и она бывает высокой у сайта, которым невозможно пользоваться: машина смотрит на разметку, а не на опыт. Эти семь пунктов проверяются пальцем и отвечают ровно на тот вопрос, который важен, — доходит ли человек с телефона до заявки. Пришлите адрес — пройдём по вашему сайту с телефона и вернём список — Пройдём основные страницы с настоящего телефона и пришлём письмом, что именно мешает: где ездит вбок, где не попасть пальцем, где перекрыта кнопка. С пометкой, что чинится раскладкой, а что требует менять содержание. Бесплатно, доступы для этого не нужны. ## Шесть вещей, которые мы чиним Список короткий и закрытый: всё, чего в нём нет, мы не трогаем. Работа идёт по шаблонам, а не по страницам — их всегда меньше, и починенная карточка товара чинится сразу для всего каталога. **Раскладка блоков на узком экране** Что становится в столбец, что прячется под кнопку «показать», что переезжает выше или ниже. Три колонки, которые на компьютере читаются рядом, на телефоне превращаются в длинную ленту, и порядок внутри неё важнее самой вёрстки: человек прокручивает и решает, дочитывать ли, за первые секунды. **Размер того, во что надо попасть** Кнопки, ссылки, пункты меню, крестики закрытия. Палец толще курсора, а промах по ссылке — это возврат назад и потерянная нить. Отдельно разводим ссылки, стоящие вплотную: в списках товаров и в меню они чаще всего и слипаются. **Меню и всё, что перекрывает экран** Меню, которое открывается и закрывается; всплывающие окна, которые можно закрыть пальцем с первого раза; липкие полосы, не съедающие половину экрана. Самая дорогая поломка в этой группе — перекрытая кнопка отправки формы: человек дошёл до конца и не смог нажать. **Таблицы, прайсы и каталоги** Широкое содержимое либо перестраивается в карточки, либо прокручивается отдельно от страницы. Это то, из-за чего сайт ездит вбок, и то, что чаще всего оказывается самой нужной страницей: за ценой заходят в первую очередь, а читать её на телефоне бывает невозможно. **Вес того, что грузится первым** Картинки отдаются под размер телефона, а не под широкий монитор; то, что не видно сразу, подгружается позже. Мы чиним вес страницы, а не скорость всего сайта: медленная база, перегруженный хостинг и тяжёлые модули — это [другая работа](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), и мы скажем, если дело в них. **Формы и номер телефона** Крупные поля, правильная клавиатура под каждое, видимая ошибка рядом с полем, нажимаемый номер телефона и ссылки в мессенджеры. Это конец пути, и именно здесь поломка стоит дороже всего: человек прочитал, поверил, дошёл — и не смог отправить. Разбираемся · 2 минуты ## Адаптив, отдельная мобильная версия и приложение Три разные вещи, которые называют одним словом «мобильный сайт». От того, какую из них вы имеете в виду, зависит и цена, и последствия на годы вперёд. Разводятся они по простому признаку: сколько у вас получается сайтов и сколько раз придётся обновлять каждую новость. 1. 01 **Адаптив: один сайт, одни адреса** раскладка меняется под ширину экрана, содержание остаётся тем же. Обновили страницу — обновилась везде. Это то, что делаем мы, и почти всегда правильный ответ: дешевле остальных и ничего не раздваивает 2. 02 **Отдельная мобильная версия: второй сайт** живёт на своём поддомене, со своим содержанием. Сегодня это скорее наследство: два сайта надо обновлять дважды, и через год они неизбежно расходятся — где-то старая цена, где-то пропавший раздел. Заводить новую мы не предлагаем 3. 03 **Приложение: отдельный продукт** значок на экране телефона, работа без сети, уведомления. Нужно тем, к кому возвращаются часто и по делу. Сайт оно не заменяет и раскладку не чинит — [это соседнее направление](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) и другая задача **Практическое следствие.** Если сайт у вас один и на телефоне им пользоваться неудобно, нужен первый вариант — и это самый дешёвый из трёх. Второй вариант имеет смысл разве что как временная мера на очень старом сайте, который всё равно скоро менять. Третий решает другую задачу: он не про удобство чтения, а про то, чтобы к вам возвращались, не вспоминая адрес. Отдельно про сайты на конструкторах. Там раскладка под телефон обычно уже есть — её делает сама платформа, — и починить её можно только тем, что позволяет панель настроек. Если с телефона сайт всё равно неудобен, вариант один: переезд на свою площадку, а это уже [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) ## Чего мы в этой работе не делаем Список закрытый, и он важнее перечня работ. На чужом живом сайте главный риск не в том, что подрядчик чего-то не сделает, а в том, что он сделает лишнее: перепишет текст «заодно», поправит структуру «как лучше» и сломает то, что работало. - **Тексты.** Ни одного слова, даже если формулировка кажется нам неудачной. Скажем об этом отдельно, но править не станем - **Структуру и порядок блоков.** На узком экране порядок может меняться, но из страницы ничего не исчезает и ничего не добавляется - **Дизайн.** Цвета, шрифты и стиль остаются вашими: адаптация — не повод перерисовать сайт под свой вкус - **Адреса страниц.** Они остаются прежними, поэтому накопленный поиском вес никуда не девается - **Корзину, оплату, интеграции и личный кабинет.** Их раскладку чиним, их логику — нет - **Платформу.** Сайт остаётся там, где стоит: переезд — другая работа и другое решение - Менять содержание и структуру — [редизайн сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/): там сначала меряют, что работает, и меняют по частям - Ускорить сайт целиком, а не только раскладку, — [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): база, хостинг, модули и кеширование - Понять, где именно теряются люди, — [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), от 25 000 ₽: он смотрит путь до заявки, а не вёрстку - Значок на экране телефона и работа без сети — [приложение из сайта](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), от 40 000 ₽ Мы перечисляем это не из осторожности. На чужом сайте любая лишняя правка — это риск, за который платите вы: сломавшуюся корзину заметят покупатели, а не мы. Поэтому граница проводится до начала, и всё, что за ней, обсуждается отдельно и отдельно считается. ## Как идёт работа Четыре шага. Работа идёт на живом сайте, поэтому первый шаг — не правка, а копия, а последний — проверка на настоящих телефонах, а не в окне браузера, растянутом до размеров телефона. 01 ### Проходим сайт с телефона и записываем по шаблонам Не по страницам, а по типам: главная, карточка, список, статья, форма, корзина. Одна и та же поломка на сотне страниц — это одна поломка в одном шаблоне. Заодно сразу видно, что чинится раскладкой, а что требует трогать содержание, — второе мы выписываем отдельно и в работу не берём. 02 ### Снимаем копию и заводим отдельную ветку правок До первой строки изменений. На живом сайте это не формальность: откатиться нужно бывает не из-за ошибки, а из-за того, что заказчик посмотрел и передумал. Копия и отдельная ветка делают возврат вопросом минут, а не восстановлением из вчерашнего резервного копирования с потерей заказов за день. 03 ### Чиним шаблоны по одному, начиная с самых посещаемых Порядок берём из вашего счётчика: сначала то, куда приходит больше всего людей с телефонов. Так первая же выкладка даёт эффект, даже если работа ещё не закончена. Если счётчика нет, начинаем с пути до заявки — главная, услуга или товар, форма: он есть у всех. 04 ### Проверяем на настоящих телефонах и выкладываем Узкое окно браузера показывает раскладку и не показывает главного: как на это нажимается пальцем, что делает клавиатура, как ведёт себя липкая полоса при прокрутке. Проверяем на живых устройствах, включая старые и недорогие, — именно на них ломается то, чего не видно на новых. Шаблонов всегда меньше, чем страниц — Поэтому мы и считаем работу по ним, а не по числу страниц сайта: каталог на тысячу товаров — это один шаблон карточки и один шаблон списка. На разборе мы в первую очередь считаем именно типы страниц, и обычно их оказывается заметно меньше, чем ожидает заказчик. [ От чего считается объём ](#mob-depends) ## От чего считается объём Ступени в лестнице направления у этой работы нет, и назвать её честно нельзя ни одной цифрой: три сметы считают сайт с нуля, а здесь мы работаем в чужих шаблонах, состояние которых заранее неизвестно. Считается объём по четырём вещам, и все четыре видно на разборе. 01 ### Число разных шаблонов Не число страниц, а число непохожих типов: главная, карточка, список, статья, форма, корзина. Каталог на тысячу товаров — это два шаблона, а сайт на двадцать страниц, каждая из которых свёрстана отдельно, — двадцать. Второй случай хуже и встречается чаще, чем кажется. 02 ### Состояние вёрстки Сетка, собранная на современных средствах, перестраивается под узкий экран быстро. Вёрстка на жёстких ширинах правится дольше, а вёрстка таблицами — дольше всего, и там иногда выгоднее переписать блок заново, чем чинить. Это видно только изнутри, поэтому мы смотрим шаблоны, а не сайт снаружи. 03 ### На чём собран сайт Свой код, коробочная система или закрытый конструктор. В первых двух случаях мы правим шаблоны и стили; в третьем возможности ограничены тем, что позволяет панель настроек, и честный ответ иногда звучит «починить нельзя». Чужие виджеты и модули — отдельная история: их вёрстку мы не контролируем и чиним обёрткой вокруг. 04 ### Входит ли скорость Вес первого экрана — картинки под размер телефона, отложенная загрузка того, что не видно, — считается отдельной задачей внутри работы. А вот скорость сайта целиком (база, хостинг, тяжёлые модули) сюда не входит и чинится не здесь: это [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), и мы скажем, если дело в ней. Срок называем оттуда же — Он зависит от тех же четырёх вещей и от одного обстоятельства, которое не считается заранее: что обнаружится внутри шаблонов. Поэтому до того, как мы их открыли, честный ответ — вилка, а не дата. Открываем мы их на бесплатном разборе, и после этого вилку называем сразу и больше не двигаем. ## Что в чужом сайте починить нельзя Четыре ограничения, которые мы называем до договора. Все они всплывают всё равно — вопрос только в том, на разборе или в середине работы, когда деньги уже потрачены, а ожидания сложились. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Закрытый конструктор | Шаблоны не открываются, править можно только то, что даёт панель настроек. Мобильная раскладка там уже есть, и менять её можно в рамках, заданных платформой | Только переезд на свою площадку, и это [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/). Мы скажем об этом сразу, а не после первой недели | | Чужие виджеты и модули | Чат, карта, календарь записи, форма стороннего сервиса. Их вёрстку делаем не мы, и меняться она может без предупреждения при обновлении | Частично: чиним обёрткой вокруг и отводим им место, где они не ломают страницу. Если виджет неисправим, предложим заменить | | Вёрстка таблицами и жёсткими ширинами | Такое чинится, но медленно, и результат остаётся хрупким: следующая правка легко всё ломает | Иногда дешевле переписать блок заново, чем чинить. Мы называем оба варианта с объёмом и даём выбрать вам | | Медленный сайт | Мы чиним вес первого экрана и картинки. Если тормозит база, хостинг или тяжёлый модуль, на телефоне это будет заметно по-прежнему | Да, но не здесь: это [поддержка сайта](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), отдельная работа. Скажем на разборе, если увидим, что причина там | И правило, которое из этого следует: оценку мы даём, открыв шаблоны, а не посмотрев на сайт снаружи. Снаружи видно симптомы, а стоимость определяется тем, как сайт устроен внутри, — два внешне одинаковых сайта могут отличаться по объёму работы в несколько раз. ## Остаётся ваш сайт — с правками в вашем месте Мы приходим в чужой проект и уходим из него, поэтому главное условие работы — чтобы после нас ничего не зависело от нас. Правки лежат там же, где лежит остальной код сайта, а не в нашем репозитории и не на нашем сервере. Продолжить их сможет ваш разработчик или любая другая студия, не разбираясь в наших договорённостях. **Список того, что чинить не стали, — самая честная часть отчёта.** Там написано, что мы увидели и не трогали: где дело в содержании, а не в раскладке; где виджет не наш; где вёрстку выгоднее переписать, чем чинить. С причиной по каждому пункту. Это же список того, что придётся решать вам — рано или поздно. [Условия и порядок работы в чужом проекте ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Правки в ваших файлах и в вашем репозитории, копия до работ сохранена - Список шаблонов, которые чинили, и что именно изменено в каждом - Список того, что чинить не стали, с причиной по каждому пункту - Те же семь проверок — чтобы прогонять новые страницы и чужие правки без нас - Доступы, которые вы нам выдали, отзываются одной кнопкой и в любой момент ## Эта работа стоит с краю направления Все остальные форматы делают сайт, эта — чинит существующий. Поэтому и в лестницу смет она не входит, и калькулятора для неё на родителе нет. Но всё общее про разработку там есть, и повторять его здесь не нужно. Что есть на странице направления — 3 - [Когда новый сайт вам не нужен — Прямой разбор случаев, когда дешевле починить существующий. Написан на родителе и относится к этой работе больше, чем к любой другой — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-not) - [На чём собираем и почему так — С какими системами работаем и что умеем подхватывать. Полезно, если вы не знаете, на чём стоит ваш сайт — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-tech) - [Три сметы вместо одной цены — Лестница направления — на случай, если после разбора окажется, что сайт проще сделать заново, чем чинить. Такое бывает, и мы говорим об этом прямо — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Долей мобильного трафика числом мы здесь не называем: своего замера у студии нет, а чужие проценты пересказывать как свои нельзя. Зато у вас эта доля точно есть — в вашем счётчике, и посмотреть её стоит до разговора о деньгах. [Разработка сайтов целиком ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда мобильная адаптация вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них означают, что деньги уйдут на то, что скоро выбросят или что и так не работало. Четвёртая означает, что чинить просто нечего. 01 ### Если сайт не продаёт и на компьютере Раскладка на телефоне этого не исправит: человек так же дочитает и так же не поймёт, зачем вы ему. Мы сделаем удобной страницу, с которой уходят, и число уходящих не изменится. Смотреть надо содержание — что обещано, чем доказано и в каком порядке это подано. Это [редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), и мы скажем это до сметы, даже если вы пришли за адаптацией. 02 ### Если сайт всё равно скоро менять Если ему много лет, вёрстка держится на честном слове, а через полгода планируется новый — адаптация окажется платой за то, что выбросят. Иногда всё же имеет смысл: когда «через полгода» означает «через два года», а реклама откручивается уже сейчас. Тогда мы чиним не весь сайт, а только путь до заявки — это заметно дешевле и мы так и предложим. 03 ### Если сайт на закрытом конструкторе Шаблоны там не открываются, мобильную раскладку делает платформа, и поправить можно ровно то, что она позволяет. Если этого не хватает, честный ответ один — переезд на свою площадку, а это другая работа и другое решение. Брать деньги за адаптацию там, где чинить нечем, мы не станем. 04 ### Если к вам не приходят вообще Бывает и так: адаптация выглядит понятной задачей, потому что её видно глазами, а настоящая причина в том, что на сайт никто не заходит ни с телефона, ни с компьютера. Тогда чинить раскладку — это улучшать то, чего никто не увидит. Посмотрим счётчик на бесплатном разборе и скажем, если дело в этом. Первый случай мы называем чаще остальных — Адаптацию просят, когда видно, что с телефона неудобно, — это заметная и понятная беда. Но если на компьютере сайт тоже не приносит заявок, чинить надо не раскладку. Проверяется это за пять минут по счётчику: доходят ли люди до формы вообще, с любого устройства. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседнюю работу, а не сюда Эта работа узкая намеренно, и половина обращений по ней заканчивается тем, что нужна другая. Ниже пять соседних работ и признак, по которому выбирают между ними. - [ Если менять надо содержание — Редизайн сайта — **сначала замер, потом переделка** · когда вопрос не в раскладке, а в том, что показано и в каком порядке. Меняют по частям, чтобы не потерять работающее ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [ Если проще спроектировать заново — Прототип сайта — **структура и тексты до дизайна** · когда старый сайт чинить дороже, чем собрать новый порядок экранов. Документ можно отдать любому подрядчику ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) - [ Если правок будет поток — Поддержка сайта — **абонемент вместо разовых задач** · сюда же уезжает скорость целиком: база, хостинг, тяжёлые модули. Час доработок 3 000 ₽, в абонементе 2 000 ₽ ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если непонятно, где теряются люди — Аудит сайта — **путь от входа до отправленной заявки** · письменный документ с находками по шагам. Смотрит поведение, а не вёрстку, от 25 000 ₽ ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если нужен значок на экране — Приложение из сайта — **установка на телефон, работа без сети, уведомления** · решает другую задачу: чтобы возвращались, не вспоминая адрес, от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Если не уверены, что именно у вас сломано, начните с [семи проверок выше](#mob-check): они отвечают на это за пять минут и без нас. А нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Мобильная адаптация: что стоит знать до заказа ## Почему работа считается по шаблонам, а не по страницам Страниц у сайта может быть тысяча, а непохожих типов — пять: главная, список, карточка, статья, форма. Всё, что человек видит на тысяче страниц каталога, нарисовано двумя шаблонами, и поломка в карточке — это одна поломка, а не тысяча. Поэтому первое, что мы делаем на разборе, — считаем типы, и обычно их оказывается заметно меньше, чем ожидает заказчик. Из этого следует и то, как считается цена. Она зависит не от размера сайта, а от числа непохожих шаблонов и от того, как они свёрстаны внутри. Сайт на двадцать страниц, где каждая свёрстана отдельно и по-своему, дороже каталога на тысячу товаров с двумя аккуратными шаблонами — и это не парадокс, а прямое следствие устройства. Поэтому же мы не называем цену на странице. Три сметы направления считают сайт, сделанный с нуля; здесь мы работаем внутри чужих шаблонов, состояние которых снаружи не видно. Два внешне одинаковых сайта могут отличаться по объёму работы в несколько раз, и любая опубликованная цифра была бы неверной для половины читателей. Мы открываем шаблоны на бесплатном разборе и называем вилку после этого — а названную уже не двигаем. ## Что чинится раскладкой, а что нет Раскладкой чинится всё, что мешает физически: страница, которая ездит вбок; текст, который надо увеличивать; кнопки, в которые не попасть пальцем; меню, которое не закрывается; таблица, которая не помещается; форма, у которой кнопка спрятана под липкой полосой; номер телефона, который не нажимается. Это конкретные поломки с конкретными причинами, и все они живут в шаблонах и стилях. Раскладкой не чинится то, что относится к содержанию: непонятное обещание, отсутствие доказательств, неверный порядок блоков, цена, которой нет на сайте. Человек с телефона уходит с такой страницы ровно так же, как с компьютера, — просто немного раньше. Если мы видим на разборе, что дело в этом, мы говорим прямо и отправляем в редизайн, вместо того чтобы продать переделку раскладки под чужую задачу. Отдельная история — скорость. Вес первого экрана мы чиним: картинки отдаются под размер телефона, то, что не видно сразу, подгружается позже. А медленная база, перегруженный хостинг и тяжёлые модули остаются медленными, и на телефоне это видно сильнее, чем на компьютере. Это работа другой службы — поддержки, — и мы скажем, если причина там. ## Что происходит с сайтом во время работы Он продолжает работать. Правки идут в отдельной ветке, копия снимается до первой строки изменений, выкладка делается частями — начиная с тех шаблонов, куда приходит больше всего людей с телефонов. Это не перестраховка: откатиться чаще приходится не из-за ошибки, а из-за того, что заказчик посмотрел и передумал, — и в этот момент важно, чтобы возврат был вопросом минут. Адреса страниц при этом не меняются. Это существенно: переезд адресов означает риск потерять накопленный поиском вес, и ради раскладки такой риск брать незачем. По той же причине мы не трогаем ни текстов, ни структуры, ни дизайна — на чужом живом сайте главная опасность не в том, что подрядчик чего-то не сделает, а в том, что он сделает лишнее. Проверяем на настоящих телефонах, включая недорогие и не самые новые. Узкое окно браузера показывает раскладку и не показывает главного: как это нажимается пальцем, что делает клавиатура при вводе, как ведёт себя липкая полоса при прокрутке. Половина находок появляется именно на живом устройстве, и ровно поэтому список из семи проверок выше предлагается пройти вам самим — с телефона, а не за столом. ## Вопросы про мобильную адаптацию Шесть вопросов именно про эту работу. Общее про разработку — сроки, гарантии, состав работ — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что любая опубликованная цифра была бы неверной для половины читателей. Мы работаем внутри чужих шаблонов, и их состояние снаружи не видно: два внешне одинаковых сайта отличаются по объёму работы в несколько раз. Считается она от числа непохожих шаблонов, от того, как они свёрстаны, на чём стоит сайт и входит ли в работу вес первого экрана. Всё это видно за полчаса, когда мы открываем шаблоны, — и сразу после этого мы называем вилку и больше её не двигаем. Ступени в лестнице направления у этой работы нет: три сметы считают сайт с нуля, а здесь сайт уже есть. Считается от того же — числа шаблонов и состояния вёрстки, — плюс от одного обстоятельства, которое заранее не считается вовсе: что обнаружится внутри. Поэтому до того, как мы открыли шаблоны, честный ответ звучит «вилка, а не дата». Одно можно сказать сразу: работа выкладывается частями, начиная с самых посещаемых с телефона страниц, так что первый заметный результат появляется задолго до окончания. Если у вас идёт реклама, мы начинаем с пути до заявки — это самый дешёвый способ перестать терять людей прямо сейчас. Риск есть всегда, когда трогают живой сайт, и убирается он порядком работы, а не обещаниями. До первой правки снимается копия, изменения идут в отдельной ветке, выкладка делается частями и проверяется на настоящих телефонах. Откатиться можно в любой момент и это занимает минуты. Второй слой защиты — граница: мы не трогаем корзину, оплату, интеграции и личный кабинет, а правим шаблоны и стили. Большинство громких поломок на чужих сайтах случается не от кривых рук, а от того, что подрядчик полез дальше, чем договаривались. Для разбора — нет, достаточно адреса сайта: проход с телефона и список находок делаются снаружи и бесплатно. Для оценки нужен доступ к шаблонам: без них можно увидеть симптомы, но не объём работы. Для самой работы нужен доступ туда, где живут шаблоны и стили, — в систему управления или в репозиторий. Доступ выдаёте вы и отзываете одной кнопкой в любой момент; заводить учётную запись на нас не требуется. Правки остаются в ваших файлах, а не в нашем месте. Почти всегда адаптация. Отдельная версия — это второй сайт со своим содержанием: обновлять придётся оба, и через год они разойдутся, где-то останется старая цена, где-то пропавший раздел. Плюс два адреса на одну страницу создают вопросы там, где их можно не создавать. Отдельная версия имеет смысл разве что как временная мера на очень старом сайте, который всё равно скоро менять. А приложение со значком на экране — вообще другая задача: оно не про удобство чтения, а про возвращение, и живёт в [соседнем направлении](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Тогда чинить почти нечего, и мы скажем это сразу, а не после первой недели. На закрытой платформе шаблоны не открываются: мобильная раскладка там делается самой платформой, а поправить можно то, что позволяет панель настроек. Иногда этого хватает — и тогда работа сводится к нескольким часам настройки, а не к проекту. Если не хватает, честный ответ один: переезд на свою площадку, и это [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) с другим решением. Брать деньги за адаптацию там, где чинить нечем, мы не станем. ## Пришлите адрес — пройдём по сайту с телефона - Пройдём основные страницы с настоящего телефона и пришлём список того, что мешает - Пометим, что чинится раскладкой, а что требует менять содержание, — это разные работы - Назовём объём и вилку срока после того, как посмотрим шаблоны. Доступы для списка не нужны ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Мульти-лендинг: подмена текста под запрос > Один адрес и словарь подмен: заголовок повторяет запрос, остальная страница не меняется. Скажем и когда подмена вредна. Первая смета от 50 000 ₽, 2–3 недели. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/ --- Формат разработки · один адрес, много формулировок — от 50 000 ₽ — словарь ведёте вы # Мульти-лендинг: один адрес, который говорит словами запроса Под запрос меняется не сайт, а **три строки текста внутри одного адреса**: заголовок, уточнение под ним и надпись на кнопке. Выбирает их словарь — таблица, которую после сдачи ведёте вы сами. Всё остальное одинаково для всех вариантов и не подменяется никогда: именно это отличает приём от того, за что сайты выкидывают из выдачи. - Ключ — метка в ссылке объявления; пришедший без метки видит вариант по умолчанию, и его же индексирует поиск - Каждая строка словаря пишется руками: механическая вставка ключа в шаблон видна с первого взгляда - Цены, сроки, гарантии и доказательства в зону подмены не входят — это записано отдельной строкой [ Нужна ли вам подмена ](#ml-check) от 50 000 ₽, срок 2–3 недели — новая формулировка — строкой — дорвеи не делаем один адрес — и одна каноническая версия для поиска — сколько бы вариантов текста ни было от 50 000 ₽ — первая ступень направления, срок 2–3 недели строка в таблице — столько стоит новая формулировка после сдачи — дописываете её вы [ граница рядом — если за группами разные услуги — нужны отдельные посадочные, а не подмена ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) Разбираемся · 2 минуты ## Что такое зона подмены и что в неё не входит Слово «подмена» звучит так, будто меняется страница. Меняется несколько заранее отмеченных мест, и от того, какие именно, зависит, честный это приём или нет. Разница проходит ровно по одной линии, и она названа ниже. Зона подмены отмечается на прототипе, до вёрстки. Всё, что в неё не попало, одинаково для всех вариантов и не меняется никогда — независимо от того, сколько формулировок в словаре. 1. 01 **Что в зоне** заголовок, подзаголовок, надпись на кнопке, иногда изображение и одна строка в форме. Это места, где уместно повторить формулировку человека: он искал узкое и видит узкое. Всё вместе — несколько строк текста, а не страница 2. 02 **Что вне зоны и не меняется никогда** цены, состав работ, сроки, гарантии, доказательства, ответы на возражения. Это то, за что вы отвечаете, и оно обязано быть одинаковым для всех: подмена цены под запрос — уже не приём, а обман, и мы такого не делаем 3. 03 **Вариант по умолчанию** то, что видит человек, пришедший без метки: из поиска, по прямой ссылке, из мессенджера. Он и есть настоящая страница — та, что индексируется и живёт сама по себе. Варианты подмены существуют только для пришедших по конкретному объявлению **Рабочее правило, по которому мы отказываем.** Если для новой формулировки нужно менять больше, чем зону, — это не подмена, а другая страница. Проверка занимает минуту: возьмите два запроса и напишите под каждый заголовок. Если дальше заголовка пришлось менять цену, состав или доказательства, значит, за этими запросами стоят разные услуги, и честный ответ — [два адреса](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), а не один с подменой. Отсюда же и ограничение по объёму. Словарь на несколько десятков строк ещё можно держать в голове и поддерживать; дальше он перестаёт быть обозримым, и обычно это признак, что услуги пора разделить. Мы скажем об этом на разборе, даже если вы пришли именно за подменой. ## Из чего состоит словарь подмен Сама страница — обычный одностраничник, и что в неё входит, написано [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included). Здесь только то, чего нет больше нигде в семье: устройство таблицы, по которой выбирается текст, и правила, которые эту таблицу держат. **Ключ: по чему выбирается вариант** Метка в ссылке объявления или фраза, по которой человек пришёл. Первое надёжнее: метку ставим мы и знаем, что в ней; фраза приходит снаружи и бывает неожиданной. Обычно используются оба, с приоритетом у метки, — а на случай, когда не подошло ни то ни другое, есть вариант по умолчанию. **Заголовок под каждый ключ** Не подстановка слова в шаблон, а написанная строка. Механическая вставка ключа в готовую фразу даёт тексты, по которым сразу видно машину: падежи не сходятся, слова стоят не на месте. Каждая строка словаря пишется руками и читается вслух — это единственный способ проверить, что она звучит по-человечески. **Подзаголовок и надпись на кнопке** Уточнение, которое не влезло в заголовок, и действие, если оно различается: «рассчитать стоимость» против «вызвать замерщика» — это разные шаги. Меняются не всегда; там, где действие одно на всех, подменять его незачем, и лишняя строка в словаре только добавляет работы при обновлении. **Вариант по умолчанию** Самое важное поле таблицы и то, которое обычно забывают. Его видят все, кто пришёл без метки: из поиска, по прямой ссылке, из переписки. Он же индексируется. Страница, у которой вариант по умолчанию написан кое-как, снаружи выглядит недоделанной — а именно её и видит поиск. **Правило, чего не подменяем** Цены, состав работ, сроки, гарантии и доказательства — одинаковы во всех вариантах, и это записано отдельной строкой в передаваемых материалах. Не из осторожности: подмена обещания под запрос превращает приём в обман, который обнаруживается на первом же разговоре с менеджером. **Вариант уезжает в заявку** В заявке видно, какой вариант человек читал, когда её отправлял. Без этого подмена остаётся незаметной для отчёта: обращений столько-то, а какая формулировка сработала — неизвестно. Менеджеру это тоже полезно: он знает, каким словом человек называет свою задачу, ещё до звонка. ## Нужна ли вам подмена — шесть проверок Отмечайте то, что верно про вас. Этот список устроен не так, как обычные самопроверки: непройденные пункты означают не «у вас всё плохо», а «подмена вам не подходит, и есть работа, которая подходит». Чаще всего он отговаривает. 1. **Групп объявлений у вас больше трёх** При двух-трёх группах подмена не окупается: проще сделать одну страницу под главное обещание, а остальное сказать в тексте. Словарь имеет смысл там, где формулировок действительно много и они продолжают появляться. 2. **За всеми группами стоит одна и та же услуга** Главная проверка списка. Если это так, вся разница между запросами — в словах, и менять достаточно слова. Если за половиной групп стоит что-то другое, подмена заголовка обманет ожидание: человек прочитает своё и увидит чужую страницу. 3. **Цена и сроки для всех вариантов одинаковые** Потому что цены и сроки не подменяются никогда. Если под разные запросы у вас разные суммы, страница будет говорить человеку его слово и показывать не его цифру — и это выяснится на первом разговоре, причём не в вашу пользу. 4. **Люди, которые ищут это разными словами, — одни и те же** Частный заказчик и снабженец компании ищут одно и то же разными словами, но им нужны разные доказательства, разные условия и разный разговор. Подмена заголовка эту разницу не закрывает: дальше первого экрана страница остаётся прежней. 5. **Поисковый трафик по этим запросам вам не нужен** У страницы один адрес и одна версия для поиска — значит, по подменяемым формулировкам её там не будет. Это свойство приёма, а не недоработка: обойти его нельзя, можно только выбрать другой инструмент. 6. **Есть кому дописывать строки в словарь** Словарь живёт, пока его пополняют: появилась новая группа объявлений — появилась строка. Если этим никто не будет заниматься, через полгода половина кампаний поедет на вариант по умолчанию, и подмена перестанет работать молча. **Отметьте то, что верно про вас** Вердикт появится после первой отметки. Он умеет сказать «вам нужны отдельные посадочные» и «подмена тут только навредит» — оба ответа честные, и оба бесплатные. Сходится **0** из 6 Пришлите группы объявлений — разметим, что подменять, а что нет — Список групп или выгрузка из кабинета. Вернём черновик словаря: какие формулировки закрываются подменой, какие требуют отдельной страницы и где проходит граница. Полчаса, бесплатно. Если подмена вам не нужна, скажем это первой строкой. ## «Это же дорвей» — четыре ответа Вопрос, ради которого эту страницу чаще всего и открывают, и он разумный: приёмом действительно злоупотребляют. Отвечаем по пунктам — и заканчиваем тем, за что мы не беремся ни за какие деньги. 01 ### Дорвей — это много адресов, здесь адрес один Дорвеем называют набор почти одинаковых страниц, созданных ради того, чтобы занять места в выдаче: сотня адресов, у которых меняется одно слово, и ни один не сделан для человека. Здесь адрес ровно один, в поиске он один, и появляется он там в базовом варианте. Плодить адреса под каждую формулировку — другой приём, и он именно тот, за который сайты из выдачи убирают. 02 ### Подмена происходит для человека, пришедшего по вашему же объявлению Вариант выбирается по метке, которую поставили мы, или по фразе, по которой человек пришёл. То есть уточнение видит тот, кто и так знает, что искал, — мы не рассказываем ему ничего нового, а повторяем его собственные слова. Поисковый робот приходит без метки и видит то же, что человек по прямой ссылке: вариант по умолчанию. 03 ### Меняется зона, а не страница Заголовок, подзаголовок, иногда кнопка и изображение — это несколько строк текста. Цены, состав работ, сроки, гарантии и доказательства одинаковы во всех вариантах, и это правило записано в передаваемых материалах отдельной строкой. Подмена обещания под запрос — уже не приём, а обман, и обнаруживается он на первом же разговоре с менеджером. 04 ### Мы не показываем разное человеку и роботу Ровно наоборот: и робот, и человек без метки видят один и тот же вариант по умолчанию — обычную рабочую страницу, а не заглушку. Именно поэтому вариант по умолчанию пишется первым и с той же тщательностью, что остальные: он и есть настоящая страница, а не техническая версия для поиска. Где мы говорим «нет» — Если задача звучит как «наплодить адресов под каждое слово, чтобы занять выдачу» — это не к нам, и дело не в цене. Такие страницы перестают работать целиком и внезапно, вместе с доменом, а восстановление стоит дороже всего, что было заработано. Мы скажем это на первом разговоре, а не в середине проекта. [ Если нужен поисковый трафик ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Кому подмена, а кому отдельные адреса Выбор между этим форматом и соседним решается одним вопросом: **чем ваши запросы различаются на самом деле** — словами или сутью. Слова закрываются словарём, суть требует страниц. Ниже обе колонки, и правая ведёт к соседу. - Услуга одна, а ищут её десятком формулировок: сокращениями, профессиональными словами, названиями по старой привычке - Цена, сроки и состав работ для всех этих формулировок одни и те же - Формулировки продолжают появляться, и добавлять их хочется быстро, без разработчика - Трафик платный, и поисковая выдача по этим словам вам не нужна - За группами стоят разные услуги — тогда меняется не заголовок, а вся страница: [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - Цены или сроки различаются: подменять их нельзя, а показывать чужие — хуже, чем общий заголовок - Решение принимают разные люди — им нужны разные доказательства, а не разные слова в шапке - Нужен поисковый трафик по этим запросам — это [структура под спрос](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/), другая работа Самый частый реальный случай — смешанный: часть групп закрывается подменой, часть требует своей страницы. Так и делают: две-три честные посадочные, и внутри каждой словарь под формулировки. Это не компромисс, а нормальная структура, и разметить её можно на бесплатном разборе. ## Чего подмена не делает Блок стоит до перечня работ и до цены намеренно. Возможности приёма опишет любой подрядчик, границы — почти никто: они мешают продавать. А обнаруживаются границы всегда, вопрос только в том, до договора или через три месяца открутки. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Адрес один — поискового трафика по формулировкам не будет | В выдаче страница участвует одной версией. Десять вариантов заголовка существуют только для тех, кто пришёл по объявлению; для поиска их нет | **Нет, и это не недоработка.** Обход означал бы плодить адреса — то самое, за что страницы из выдачи убирают. Нужен поиск — нужна другая структура | | Подмена срабатывает после загрузки страницы | Долю секунды человек видит вариант по умолчанию. На быстрой странице это незаметно, на тяжёлой — заметно и выглядит как мигание | Частично: зона подмены делается маленькой, а первый экран лёгким. Поэтому вариант по умолчанию должен быть не хуже остальных | | Статистика по вариантам не появляется сама | Счётчик видит один адрес, а значит — одну страницу. Какой вариант сработал, из обычного отчёта не следует | Да: вариант уезжает в заявку и различается по метке кампании. Это входит в работу, но требует, чтобы метки были расставлены по-разному | | Словарь перестаёт быть обозримым | Несколько десятков строк ещё поддерживаются, дальше никто не помнит, какая строка под какую кампанию, и половина кампаний тихо едет на вариант по умолчанию | Обход — разделить услуги: если словарь разросся, это почти всегда признак, что под частью групп нужна своя страница | И обязательная оговорка: правила площадок и поисковых систем меняются, и мы сверяем их на старте проекта, а не цитируем страницу годовой давности. Если на момент вашего запуска что-то из написанного выше будет неверно, мы скажем об этом до договора. ## Как собирается словарь Четыре шага. Общий порядок работ по направлению — [на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process); здесь то, что специфично, и главное здесь — последний шаг: каждая строка словаря проверяется отдельным переходом. 01 ### Смотрим, чем группы различаются на самом деле Берём список групп объявлений и по каждой паре спрашиваем: меняется ли за этими словами услуга, цена или человек. Там, где меняется, подмена не годится, и мы отделяем эти группы сразу — до того, как что-то собрано. Обычно после такого разбора часть работы уезжает в соседний формат, а часть отпадает вовсе. 02 ### Отмечаем зону подмены на прототипе До вёрстки и до дизайна. Что меняется — заголовок, подзаголовок, кнопка, изображение; что не меняется никогда — цены, состав, сроки, гарантии. Граница рисуется прямо на прототипе и согласуется: это единственный момент, когда её легко подвинуть, дальше она зафиксирована в вёрстке. 03 ### Пишем строки словаря руками Каждый заголовок пишется и читается вслух, а не собирается вставкой ключа в шаблон. Механическая подстановка выдаёт себя сразу: падежи не сходятся, слово стоит не на месте, фраза звучит как из генератора. Сюда же пишется вариант по умолчанию — первым, потому что его увидит больше всего людей. 04 ### Проверяем по одному переходу на строку Не «проверили настройку подмены», а прошли по объявлению каждой группы и посмотрели, тот ли вариант показался. Это единственный способ поймать самую частую ошибку — метка в объявлении не совпала с ключом в словаре, и человек видит не своё. Заодно проверяем, что вариант уезжает в заявку. Первый шаг чаще всего уменьшает работу — После разбора выясняется, что половина «разных» групп — это одна услуга, названная по-разному, а другая половина требует не подмены, а своей страницы. И то и другое меняет смету: первое в меньшую сторону, второе в большую. Поэтому разговор идёт до договора, а не после. [ Где проходит граница ](#ml-fit) ## Сколько стоит и что в это входит Своей цены у формата нет: страница остаётся одной страницей, поэтому это **первая ступень направления** — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Лестница целиком — [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Число версий подмены на цену не переводится: словарь после сдачи дополняете вы, и каждая новая строка стоит ровно столько, сколько стоит написать одну фразу. ### Входит в ступень - Разбор групп и решение, что закрывается подменой, а что нет - Прототип с отмеченной зоной подмены и согласование её границ - Страница целиком и словарь в объёме ступени, написанный руками - Вариант по умолчанию — тот, что видят поиск и все пришедшие без метки - Проверка каждой строки переходом по её объявлению - Вариант уезжает в заявку, и в отчёте видно, какой сработал ### Покупается отдельно - Отдельные посадочные для групп, которые различаются по сути, — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - Ведение кампаний — [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес, бюджет платится площадке напрямую - Подменяемые изображения под каждый вариант — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/), от 45 000 ₽ - Доработки после сдачи — 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 2 000 ₽ **Почему мы не продаём словарь построчно.** Строка словаря — это одна написанная фраза; брать за неё отдельные деньги значит считать буквы. Работа здесь не в количестве строк, а в разборе, в границе зоны и в проверке переходами — и она одинакова, будь у вас десять формулировок или тридцать. Поэтому после сдачи вы дописываете строки сами, и мы специально делаем так, чтобы для этого не был нужен ни разработчик, ни мы. ## Остаётся таблица, которую вы дополняете без нас Подмена ценна ровно до тех пор, пока словарь поспевает за кампаниями. Появилась новая группа объявлений — должна появиться строка, иначе люди из неё тихо поедут на вариант по умолчанию, и никто этого не заметит. Поэтому словарь отдаётся в виде, который правится без разработчика и без нас. **Список отказов — вторая по полезности часть.** Формулировки, которые мы **не** стали подменять, записаны с причиной: за этой стоит другая услуга, у этой своя цена, эту ищут другие люди. Через полгода, когда кто-нибудь предложит «а давайте добавим ещё и вот это», ответ уже есть, и круг спора не повторяется. [Условия и порядок передачи ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Словарь подмен таблицей: ключ, заголовок, подзаголовок, кнопка - Инструкция, как дописать строку и как проверить, что она сработала - Вариант по умолчанию и правило, в каких случаях показывается он - Список формулировок, которые мы отказались подменять, и причина по каждой - Счётчик и цели на вашем аккаунте, исходники и домен — ваши с первого дня ## Это первая ступень разработки сайтов Страница остаётся одной страницей, поэтому и смета первая. Всё общее — что входит в разработку, от чего зависит цена, как идёт работа — разобрано на направлении и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Что стоит знать до заказа сайта — Разбор того, от чего зависит срок и стоимость и как понять, что сайт сделан хорошо. Общий для всех форматов направления — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#seotext) - [От чего зависит цена — Почему название формата не определяет сумму: лендинг с расчётом бывает дороже многостраничного сайта — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-price) - [Двенадцать форматов сайтов — Если подмена вам не подошла по проверкам выше, соседние форматы разложены там со сроками и признаками выбора — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) И тема, которую мы здесь принципиально не разворачиваем: индексация, выдача и структура под поисковый спрос. Это соседнее направление и другая методика — [поисковое продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/). Подмена с ним не конкурирует и его не заменяет. ## Когда мульти-лендинг вам не нужен Четыре ситуации. В трёх из них есть работа, которая подходит лучше, и мы назовём её прямо. Четвёртая — единственная на этом сайте, где мы отказываемся от заказа не потому, что он вам не поможет, а потому, что не станем такое делать. 01 ### Если за группами стоят разные услуги Подмена заголовка не делает страницу релевантной — она делает её первую строку похожей на запрос. Дальше человек читает состав работ, цену и доказательства, которые написаны про другое, и уходит с ощущением подмены в худшем смысле слова. Здесь нужны отдельные адреса: [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/), и он дороже честно. 02 ### Если нужен поисковый трафик У страницы один адрес и одна версия для поиска. По подменяемым формулировкам её там не будет — не «будет хуже», а не будет вовсе. Это свойство приёма, и обойти его нельзя: обход означал бы плодить адреса под каждое слово, то есть делать ровно то, за что страницы из выдачи убирают. Под поиск строится [структура от спроса](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/), и это другая работа. 03 ### Если групп меньше трёх Словарь из двух строк не окупает ни разбора, ни поддержки. Проще написать один заголовок под главное обещание, а второстепенную формулировку упомянуть в тексте страницы — человек её увидит и узнает своё. Это [лендинг под одну кампанию](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/), и он дешевле этой работы. 04 ### Если задача — наплодить адресов под каждое слово За это мы не беремся, и это не вопрос цены. Такие сайты перестают работать целиком и без предупреждения, вместе с доменом, а восстанавливать приходится дольше, чем зарабатывалось. Мы скажем это на первом разговоре — не потому, что осторожничаем, а потому, что потом за этот выбор отвечать придётся вам, а объяснять будет некому. Первый случай встречается чаще остальных трёх вместе — Подмену просят, когда хотят закрыть много запросов одним бюджетом. Проверка занимает минуту: напишите под два спорных запроса по заголовку и посмотрите, пришлось ли дальше менять цену, состав или доказательства. Если пришлось — это две страницы, и никакой словарь этого не заменит. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Подмена стоит с краю линии: она уместна в довольно узком случае и легко заменяется соседями, когда случай не тот. Ниже пять работ и признак, по которому выбирают между ними. - [ Если различие по сути, а не в словах — Сайт под Директ — **несколько посадочных и структура между ними** · там же разобрано, как делить спрос на группы и по какому признаку проверять, что деление верное ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) - [ Если кампания одна — Лендинг под Директ — **одна страница и шов с одной кампанией** · совпадение обещания, события, цели и метки до первого клика — подробно и в одном месте ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если цена зависит от параметров — Квиз-лендинг — **вместо формы — цепочка вопросов** · когда человеку важнее посчитать, чем прочитать. Подмена и квиз совмещаются на одной странице ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если нужен поиск, а не реклама — Семантическое ядро и структура — **страницы под спрос, а не под объявления** · разовая работа соседнего направления: какие страницы вообще должны быть и под какие запросы ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) - [ Если нужен тот, кто будет вести — Контекстная реклама — **кампании и метки после запуска** · словарь подмен живёт вместе с группами объявлений: меняются они — меняется он, от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Чаще всего правильный ответ смешанный: две-три посадочных под разные услуги, и внутри каждой словарь под формулировки. Разметить это можно на бесплатном разборе за полчаса. Нижние границы всех направлений — на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Мульти-лендинг: что стоит знать до заказа ## Откуда вообще берётся эта задача Человек ищет одно и то же десятком разных слов. Одно называет сокращением, другое профессиональным термином, третье так, как это называлось двадцать лет назад, четвёртое — по марке или по бренду. Для вас это одна услуга, для него — его формулировка, и увидеть её в заголовке страницы ему важнее, чем прочитать правильное отраслевое название. Дальше есть три пути. Сделать страницу под каждое слово — получится набор почти одинаковых адресов, который никто не поддерживает и за который сайт может целиком вылететь из выдачи. Сделать одну общую — заголовок будет говорить обобщённо, и человек не получит подтверждения, что попал по адресу. Третий путь — оставить один адрес и менять в нём несколько строк под ту формулировку, по которой человек пришёл. Третий путь и есть мульти-лендинг. Его сила не в технике — она несложная — а в дисциплине: в том, какая часть страницы объявлена меняющейся, а какая не меняется никогда. Заголовок, подзаголовок, надпись на кнопке, иногда изображение — это зона подмены. Цены, состав работ, сроки, гарантии и доказательства в неё не входят, потому что это то, за что вы отвечаете, и оно обязано быть одинаковым для всех. ## Почему это не дорвей и где проходит граница Дорвеем называют набор почти одинаковых адресов, сделанных ради мест в выдаче. Здесь адрес один, в поиске он участвует одной версией, и видит поиск ровно то же, что человек, пришедший по прямой ссылке, — вариант по умолчанию. Уточнение под запрос показывается тому, кто пришёл по вашему же объявлению, то есть человеку, который сам это слово и написал. Граница проходит не по технике, а по намерению и по объёму изменений. Если меняются несколько строк первого экрана — это подмена. Если под каждое слово заводится свой адрес или подменяется всё содержание вместе с ценами — это уже другой приём, и он опасен: такие сайты перестают работать целиком и внезапно. Мы за такое не беремся и говорим об этом на первом разговоре, а не в середине проекта. Из того же устройства следует и главное ограничение: **поискового трафика по подменяемым формулировкам не будет**. Обхода нет, и искать его не надо — это плата за один адрес вместо двадцати. Если запросы, ради которых всё затевается, нужны вам именно в поиске, нужна другая работа: [структура под спрос](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/), где каждая страница действительно своя и написана под свой запрос. ## Что решает, подходит вам подмена или нет Один вопрос: чем ваши группы различаются на самом деле. Если словами при одной и той же услуге, одной цене и одних и тех же покупателях — подмена ваш случай, и она закроет задачу дешевле всего. Если за словами стоят разные услуги, разные цены или разные люди — не закроет, потому что меняется не только первая строка, а всё, что человек читает дальше. Проверка занимает минуту и делается без нас. Возьмите два спорных запроса и напишите под каждый заголовок. Потом посмотрите, пришлось ли менять что-то ещё: цену, состав работ, доказательства, ответы на возражения. Если пришлось — это две страницы, и никакой словарь их не заменит. Мы делаем ровно эту проверку на разборе, по вашим группам, и довольно часто она заканчивается тем, что подмена не нужна вовсе. Про деньги коротко. Страница остаётся одной страницей, поэтому это первая ступень направления — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Число строк в словаре на цену не переводится: после сдачи вы дописываете их сами, и мы специально отдаём словарь в виде, который правится без разработчика. Ведение кампаний — отдельная работа, [от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), и словарь живёт вместе с группами объявлений: меняются они — должен меняться он. ## Вопросы про подмену контента Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про разработку — сроки, гарантии, состав работ — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Дорвей — это много адресов, созданных ради мест в выдаче. Здесь адрес один, в поиске он участвует одной версией, и видит поиск то же самое, что человек без метки: вариант по умолчанию. Мы не показываем роботу одно, а человеку другое — наоборот, вариант по умолчанию пишется первым и с той же тщательностью, потому что его увидит больше всего людей. А вот плодить адреса под каждое слово мы не станем ни за какие деньги: это ровно то, за что сайты из выдачи убирают, и отвечать за последствия придётся вам. Заголовок, подзаголовок, иногда надпись на кнопке и изображение, изредка одна строка в форме. Это несколько строк текста, и граница рисуется на прототипе до вёрстки. Что не подменяется никогда: цены, состав работ, сроки, гарантии, доказательства и ответы на возражения. Правило записано отдельной строкой в передаваемых материалах, и оно не из осторожности — подмена обещания под запрос обнаруживается на первом же разговоре с менеджером, причём не в вашу пользу. Вариант по умолчанию — тот же, что человек по прямой ссылке или из переписки. Отсюда следствие, которое надо принять до заказа: поискового трафика по подменяемым формулировкам у страницы не будет. Не «будет меньше», а не будет: для поиска существует одна версия. Обходить это нельзя и не нужно. Если запросы нужны вам именно в поиске, это другая работа — [структура под спрос](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/), где под каждый запрос действительно своя страница. Технического предела нет, практический есть — обозримость. Несколько десятков строк ещё поддерживаются: понятно, какая под какую кампанию, и видно, когда строка устарела. Дальше словарь превращается в свалку, часть кампаний тихо едет на вариант по умолчанию, и никто этого не замечает месяцами. Разросшийся словарь почти всегда означает, что под частью групп нужна своя страница: мы скажем это прямо, хотя такой ответ уменьшает наш собственный счёт за эту работу. Да, и ради этого словарь и отдаётся таблицей. Новая строка — это ключ и написанная под него фраза; разработчик для этого не нужен. Вместе со словарём передаётся инструкция, как проверить, что строка сработала: перейти по объявлению этой группы и посмотреть, тот ли заголовок показался. Единственное, о чём просим: пишите строки руками и читайте вслух. Вставка ключевого слова в готовый шаблон выдаёт себя сразу — падежи не сходятся, и текст читается как машинный. Числом адресов и глубиной различий. Подмена меняет несколько строк первого экрана в одном адресе — этого хватает, когда за всеми запросами стоит одна услуга по одной цене. Отдельные посадочные меняют страницу целиком: у каждой свои доказательства, своя цена, свои возражения — и это нужно, когда за группами стоят разные услуги или разные люди. Выбор делается не по бюджету, а по этому признаку, и разобран он [выше на этой странице](#ml-fit). Соседний формат — [сайт под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/) ## Пришлите группы объявлений — разметим словарь - Покажем, какие формулировки закрываются подменой, а какие требуют своей страницы - Нарисуем границу зоны: что будет меняться под запрос, а что не меняется никогда - Если подмена вам не нужна или вредна, скажем это первой строкой и назовём, что вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт на Битрикс: когда коробка нужна > Разбираем, нужна ли вам коробка: чем редакции отличаются друг от друга, за что платит лицензия и когда задача решается без неё. Сборка от от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/ --- Разработка · платформа · ответ до сметы — от 150 000 ₽ — бизнес-партнёр 1С-Битрикс # Сайт на Битрикс: сначала отвечаем, нужен ли он вам Это головная страница всей битриксовой линии: магазин, корпоративный сайт, переезд, доработка и редизайн разбираются отдельно, а здесь решается то, что стоит раньше них, — берём коробку или нет. Редакция задаёт, что сайт умеет сразу, а что придётся писать руками; лицензия — постоянная строка расходов, а не разовая покупка. Разбираем оба вопроса до сметы и говорим прямо, если задача решается без Битрикса. - Редакцию подбираем под задачу, а не берём ту, что подороже - Ядро не правим: весь свой код отдельным слоем, схема базы — миграциями - Лицензия оформляется на вашу компанию, а не на студию [ Проверить, нужна ли вам коробка ](#nb-check) 9 лет в digital — лицензия на ваше юрлицо — обновления штатные от 150 000 ₽ — вторая смета направления: сборка на коробке считается по ней партнёр — бизнес-партнёр 1С-Битрикс, статус подтверждён сертификатом 9 — лет в digital, из них с коробкой — с первых проектов студии [ 6 — условий, по которым видно, окупится коробка или нет ](#nb-check) ## С чем приходят на Битриксе Пять жалоб, которые мы слышим чаще всего, и общее у них одно: ни одна не про саму платформу. Все пять — следствия того, каким способом сайт на ней собрали. Это важно понимать до выбора, потому что решение «уйти с Битрикса» в четырёх случаях из пяти не чинит ничего. 01 ### «Сайт грузится долго, а хостинг мы взяли мощный» Коробка отдаёт страницу быстро только тогда, когда включено и настроено кеширование, а картинки отдаются в размере, в котором показываются. Настройка эта не автоматическая: её делают руками и по одному разу на каждый тип страницы. Если её не делали, сайт собирает каждую страницу заново на каждый заход — и железо тут почти ни при чём, потому что упирается всё в базу, а не в процессор. 02 ### «Обновляться страшно: прошлый подрядчик правил ядро» Самая дорогая ошибка из возможных и единственная в списке, которая со временем только дорожает. Когда правки внесены прямо в файлы платформы, любое обновление их затирает — и сайт либо ломается, либо обновления просто перестают накатывать. Необновлённая коробка постепенно теряет совместимость с тем, что вокруг неё: с версией языка на хостинге, с протоколами оплаты, с обменом. 03 ### «Купили модулей из маркетплейса, половина не используется» Готовые решения выглядят дешевле разработки ровно до того момента, когда их становится больше трёх. Дальше они начинают конфликтовать между собой, каждый тянет своё продление, а разбираться, какой из них отвечает за конкретное поведение сайта, приходится перебором. Ревизия модулей — обычно первое, что мы предлагаем сделать на таком сайте, и часто она освобождает больше денег, чем стоит сама. 04 ### «Разработчик ушёл, и никто не знает, где что лежит» На коробке это чувствуется острее, чем на своей сборке, потому что искать приходится в двух местах сразу: часть поведения задана настройками в админке, часть — кодом, и снаружи неотличимо, где именно. Лечится это не поиском прежнего разработчика, а ревизией с описью: что настроено, что дописано, что из этого используется. Описи почти никогда нет, и именно её отсутствие делает сайт заложником одного человека. 05 ### «Обмен с 1С отваливается после каждого обновления» Почти всегда означает, что обмен написан не поверх штатного механизма, а вместо него. Штатный протокол обмена вендор поддерживает сам и не ломает своими же обновлениями; самописная выгрузка живёт ровно до ближайшего изменения на любой из двух сторон. Разница видна не в день запуска, а через год, и поэтому её так часто не закладывают. Своей статистики по этим пяти пунктам мы не публикуем: раскрытых проектов на коробке у студии пока нет, а чужие проценты в вопросе, где всё зависит от того, как собрали конкретный сайт, не значат ничего. Что мы называем — это список того, что проверяется на вашем сайте, и он собирается на разборе. ## Конструктор, коробка или своя сборка Сравнение по тем признакам, которые действительно меняют решение. Ни цен, ни сроков в таблице нет намеренно: они зависят от объёма, а не от платформы, и сайт услуг на коробке делается быстрее лендинга с расчётом на своей сборке. Строки подобраны так, чтобы таблицей можно было пользоваться против нас. | Что смотрим | Конструктор | Коробка 1С-Битрикс | Своя сборка на PHP | |---|---|---|---| | Что работает в день установки | Редактор, готовые блоки, формы и хостинг — всё сразу и без разработчика | Каталог, свойства, корзина, заказы, права пользователей, поиск, обмен по штатному протоколу | Ничего: каждая из этих вещей появляется тогда, когда её написали | | Кто вносит правки после сдачи | Вы сами, и это её главный смысл: правка занимает минуты и не требует нас | Ваш сотрудник в админке — в тех разделах и в тех пределах, которые ему выданы | Ваш сотрудник в админке, но саму админку сначала надо написать под ваши типы страниц | | Обмен с учётной системой | Через сторонние сервисы-посредники, и глубина обмена ограничена тем, что они умеют | Штатный протокол, который поддерживает сам вендор, — его не ломают собственные обновления | Пишется под вашу конфигурацию: гибко, но поддерживать его дальше придётся кому-то | | Что происходит при обновлении | Обновляет площадка, вас не спрашивая: удобно, пока изменение не ломает вашу вёрстку | Накатывается штатно, если ядро не правили; если правили — обновления встают насовсем | Обновлять нечего, кроме зависимостей и версии языка, — и это делается на ваших условиях | | Что платится каждый год | Подписка площадки: перестали платить — сайт перестал открываться | Продление лицензии ради обновлений и поддержки вендора: не продлили — сайт работает, но перестаёт обновляться | Только хостинг и домен, лицензии нет вовсе | | Когда это правильный выбор | Одно предложение, готовые тексты, ближайший запуск и желание править самому | Есть учётная система, каталог живёт в ней, и сайтом занимаются несколько человек с разными правами | Логика нестандартная, а из коробочных возможностей пригодилась бы четверть | **Короткий вывод, который мы говорим на разборе.** Коробка оправдана, когда у вас есть учётная система и каталог, который в ней живёт, или когда сайтом занимаются несколько сотрудников и им нужны разные права. Для лендинга и сайта на несколько разделов она избыточна: вы заплатите лицензией и сложностью за возможности, которыми не воспользуетесь. Если ваш случай второй — скажем это прямо и отправим [в конструктор](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) или [на лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) Не уверены, что вам нужна именно коробка? — Напишите в двух строках, что за сайт и есть ли у вас учётная система. Если окажется, что задача решается без Битрикса, скажем это сразу и назовём, чем её решать. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Разбираемся · 2 минуты ## Редакция решает больше, чем дизайн Это единственное место на сайте, где мы разбираем устройство лицензии подробно: шесть остальных страниц битриксовой линии ссылаются сюда одной строкой. Слово «редакция» звучит как тариф на поддержку, а на деле это список того, что ваш сайт умеет без единой строки кода — и, наоборот, список того, что придётся писать руками, если редакция выбрана не та. Коробочная CMS продаётся не версиями, а наборами возможностей. Набор выбирается один раз, на старте, и меняется потом доплатой до старшего. Поэтому вопрос «какая редакция» — не про экономию пары процентов бюджета, а про то, будет ли нужная вам вещь работать из коробки или её будут писать. Разница между этими двумя состояниями — недели работы и вся последующая поддержка. 1. 01 **Редакция — это набор включённых возможностей** младшие наборы дают сайт с разделами, формами, правами и поиском; старшие добавляют торговую часть, обмен по штатному протоколу, документооборот и согласование публикаций, несколько сайтов на одной лицензии. Дизайн, скорость и качество кода от набора не зависят вообще 2. 02 **Лицензия — это не разовая покупка, а строка расходов** купленная лицензия работает бессрочно, но право получать обновления и поддержку вендора выдаётся на срок и продлевается. Не продлили — сайт продолжает работать, просто перестаёт обновляться, а через год-другой это превращается в проблему совместимости с хостингом и платежами 3. 03 **Лицензия оформляется на вас, а не на студию** это условие, а не любезность: смена подрядчика не должна требовать переоформления. Оформить и продлевать её можно через нас — мы бизнес-партнёр вендора, — но счёт выставляется на ваше юрлицо, ключ лежит в вашем кабинете, и сделать это можно совершенно без нас. Скидки на лицензию мы не обещаем: статус партнёра — подтверждённая квалификация, а не прайс Конкретный набор и его название мы на сайте не пишем намеренно: вендор меняет и состав редакций, и их линейку, и страница с таким списком молча устаревает, продолжая выглядеть обещанием. Поэтому редакцию мы называем на разборе, сверившись с действующим прайсом вендора при вас, а не с собственной страницей годовой давности. По той же причине здесь нет и суммы: стоимость лицензии — деньги вендора, отдельный счёт, и называть её за него мы не беремся. Если подрядчик обещает вам лицензию дешевле, спросите, на что именно скидка и в каком размере, и попросите показать счётом: чаще всего оказывается, что дешевле не лицензия, а работа, и не в этот раз. ## Чего коробка не делает сама Четыре вещи, которые часто считают включёнными в лицензию, а они в неё не входят. Мы называем их здесь, до сметы, потому что именно на них расходятся ожидания: человек платит за платформу и предполагает, что платформа этим займётся. скорость — **Быстро работать** Кеширование в коробке есть, но включается и настраивается оно руками, отдельно для каждого типа страниц, и требует, чтобы код был написан с учётом кеша. Обход есть и он единственный: закладывать скорость при сборке, а не оптимизировать потом. Переделывать уже собранный каталог под кеш дороже, чем сразу собрать его правильно. внешний вид — **Выглядеть не как все** Шаблон — это отдельная работа, и лицензия к ней отношения не имеет. Готовые шаблоны из маркетплейса существуют, но в них вы получаете чужую сетку и чужую логику блоков, а любая правка против этой логики обходится дороже, чем собственная вёрстка с нуля. Макет — соседнее направление: [дизайн сайта](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) поиск — **Готовить страницы под поисковый спрос** Штатные средства дают поля для заголовка и описания и шаблоны для них — то есть место, куда это вписать. Чем именно заполнять и как устроить адреса разделов, платформа не решает. Обход простой: правила заполнения пишутся один раз и применяются шаблоном ко всему каталогу. Как это делается на живом сайте, разобрано на [странице про продвижение на Битриксе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) логика — **Вести нестандартный заказ** Корзина и оформление в коробке рассчитаны на обычную розничную покупку. Расчёт по объёму, согласование сметы, заказ от юрлица с отсрочкой, выдача по частям — всё это пишется поверх, и обхода тут нет. Если такой логики у вас много, стоит честно посчитать, не дешевле ли своя сборка: об этом же строка в таблице выше. Состав редакций, правила продления и линейку лицензий задаёт вендор, и он их меняет. Поэтому мы сверяем их на старте каждого проекта, а не цитируем собственную страницу: номеров версий и дат «работает начиная с такой-то» вы здесь не найдёте намеренно — такие строки устаревают молча и превращаются в обещание, которого никто не давал. ## Шесть условий, при которых коробка окупается Проверка не про технику, а про вашу компанию: ничего открывать и никуда подключаться не нужно, все шесть ответов вы знаете и так. Вердикт считается от числа несошедшихся условий — потому что коробка окупается не тем, что она умеет, а тем, что вы этим пользуетесь. Отметки остаются в этом браузере, никуда не уходят. 1. **У вас есть учётная система, и товары или услуги живут в ней** Главное условие из шести. Штатный обмен — та возможность коробки, ради которой её чаще всего и берут: цены, остатки и новые позиции приезжают на сайт сами, а заказы уходят обратно. Если учётной системы нет и не планируется, самый весомый аргумент за платформу отпадает. 2. **Каталог большой и меняется не вашими руками** Если позиции добавляет и правит человек, сидя в админке, объём почти не важен. Если же каталог обновляется выгрузкой и в нём десятки разделов с разными наборами характеристик, коробка начинает отрабатывать: свойства, фильтр и торговые предложения в ней уже есть. 3. **Сайтом занимается несколько человек, и им нужны разные права** Один редактор на весь сайт прекрасно живёт на чём угодно. Разграничение появляется тогда, когда цену правит один, новости — другой, а юридический текст не должен трогать никто без согласования. Как это устроено на коробке, разобрано на [соседней странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) 4. **Сайт должен разговаривать с корпоративным порталом** Заявка, попадающая в сделку с ответственным, повторный клиент, узнаваемый по телефону, каталог, общий у сайта и у отдела продаж, — всё это на одной экосистеме делается настройкой, а не интеграцией. Если портал у вас есть, это плюс в пользу коробки, а не просто удобство. 5. **Есть кому обслуживать сайт дальше — свой человек или подрядчик** Коробка требует регулярного внимания: обновления, продление, проверка обмена. Это не много работы, но это работа, которая не может не делаться. Условие честное и невыгодное нам: если обслуживать сайт будет некому, проще взять то, что обслуживает себя само. 6. **Вы готовы к продлению лицензии как к постоянной строке расходов** Не к разовой покупке, а к ежегодной. Сумму мы здесь не называем — это деньги вендора и отдельный счёт, — но сам факт должен быть заложен в бюджет заранее. Чаще всего именно это условие люди узнают последним, и именно оно портит впечатление от платформы. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 6 Первое условие весит больше остальных пяти вместе. Если учётной системы нет, а всё прочее сошлось, разговор обычно заканчивается не отказом от коробки, а вопросом, появится ли она в обозримом будущем: закладывать платформу под обмен, которого не будет, — самый дорогой способ переплатить. ## Что даёт статус партнёра и чего он не даёт Сертификат лежит файлом и открывается прямо отсюда — с кодом, по которому статус проверяется на стороне вендора, а не с наших слов. Ниже честно: одна строка про то, что статус даёт на самом деле, и одна про то, чего от него ждут напрасно. [ ![Сертификат: Starostoff — бизнес-партнёр компании 1С-Битрикс, действителен с 18 апреля 2026 года](https://starostoff.ru/static/img/certs/1c-bitrix.webp) — **1С-Битрикс · Бизнес-партнёр** — Действителен с 18.04.2026 · PDF с QR для проверки ](https://starostoff.ru/static/docs/sertifikat-1c-bitrix.pdf) - **Спорный вопрос по платформе задаём вендору, а не форуму.** Это экономит не деньги, а календарь: «почему обмен ведёт себя вот так» выясняется за день вместо недели чтения чужих догадок в поиске. - **Лицензию можно оформить и продлевать через нас** — отдельным счётом на ваше юрлицо. В смету разработки она не входит ни при каком объёме работ, и оформить её можно совершенно без нас. - **Делаем штатными средствами там, где они есть.** Обходное решение живёт до первого обновления, а обновлять коробку всё равно придётся. Поэтому то, что делается настройкой, мы не делаем кодом — даже когда кодом быстрее. **Чего статус не даёт: скидки, которую мы могли бы вам пообещать.** Партнёрство — это подтверждённая квалификация и прямая линия к вендору, а не прайс. Стоимость лицензии мы не называем и не обещаем сделать её ниже: тарифы задаёт вендор и меняет их, когда считает нужным. Если вам обещают лицензию дешевле — попросите показать счётом, на что именно скидка и в каком размере. ## Что останется у вас На коробке этот список длиннее обычного, и вот почему: часть поведения сайта задаётся не кодом, а настройками в админке, а история настроек нигде не хранится. Поэтому к репозиторию и доступам добавляются **записанные решения** — иначе через год ответить на вопрос «почему фильтр ведёт себя так» будет нечем, и разбираться придётся перебором. **Лицензия — единственная позиция в списке, которую мы вам не передаём: она изначально ваша.** Ключ покупается на ваше юрлицо и лежит в вашем кабинете у вендора. Это не жест доброй воли, а защита от самой частой беды при смене подрядчика: когда сайт технически работает, а продлить его не может никто, кроме исчезнувшего агентства. [Оплата и гарантии: что записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Репозиторий с историей изменений на вашем аккаунте, а не на нашем - Лицензия на вашу компанию и ключ в вашем кабинете у вендора - Домен, хостинг и доступы администратора оформлены на вас - Весь наш код в **/local/** с комментариями: что это и зачем добавлено - Миграции схемы базы — применяются и откатываются без нас - Опись настроек: что и где включено в админке и почему именно так - Список установленных модулей с пометкой, что из них используется - Инструкция по обновлению: в каком порядке и что проверить после ## Сколько стоит и от чего зависит Сборка на коробке считается по второй смете направления — от 150 000 ₽. Своей отдельной цены у платформы нет и быть не может: коробка не делает работу дороже сама по себе, дороже её делает то, ради чего коробку взяли. Состав всех трёх смет открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), а ниже — пять вещей, которые двигают объём внутри неё. | Что смотрим на разборе | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Нужен ли обмен с учётной системой | Сильно: обмен — отдельная работа с двумя сторонами, и вторая сторона обычно не наша | Сильно: согласование того, какое поле откуда берётся, идёт медленнее самой настройки | | Сколько типов страниц и шаблонов | Прямо: считаются не страницы, а типы — двести карточек товара это один шаблон, а не двести | Умеренно: типы рисуются и верстаются параллельно, упирается всё в согласование макетов | | Сколько ролей и прав внутри компании | Умеренно: каждая группа — это набор разделов, набор действий и проверка, что лишнего не видно | Умеренно: список ролей согласуется дольше, чем настраивается | | Переезжает ли содержимое со старого сайта | Сильно и отдельной строкой: это самостоятельная работа со своим счётом — [перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) | Сильно: реестр адресов и сверка занимают больше, чем сама перекладка данных | | Есть ли торговая часть | Сильно: корзина, оплата, доставка и статусы заказа — это третья смета, а не вторая, и [своя страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) | Сильно: оплату и доставку проверяют живыми заказами, а не на словах | **Две строки расходов, которые к нам не относятся и в смету не входят.** Первая — лицензия: она покупается у вендора отдельным счётом на ваше юрлицо, и её стоимость мы не называем ни числом, ни вилкой. Вторая — ежегодное продление ради обновлений. Просим заложить обе заранее: неожиданностью они становятся обычно через год после запуска, и именно тогда платформа начинает казаться дорогой. Не готовы обсуждать смету — начните с разбора — Смотрим вашу задачу и отвечаем на один вопрос: нужна ли под неё коробка. В ответе — какая редакция закрывает вашу задачу и какие возможности останутся неиспользованными, что придётся писать руками поверх платформы и во сколько строк расходов это выльется за первый год. Бесплатно и без обязательств; если ответ окажется «не нужна» — так и скажем. ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Здесь решается платформа, а не изделие. Что именно мы делаем при разработке сайта, как устроен процесс, что входит в работу и что остаётся у вас после сдачи — всё это разобрано на странице направления, и повторять это тут было бы пересказом. Там же лежат три сметы и калькулятор, который считает объём по вашим ответам. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Состав работ, процесс, три сметы и калькулятор объёма. Всё общее живёт там — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Три сметы направления — Сборка на коробке считается по второй ступени — там открыт её состав — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Калькулятор объёма — Считает работу по вашим ответам. Второго калькулятора на форматах нет намеренно — бесплатно](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#calc) Отдельный случай — когда вы ещё не выбрали, какой сайт вам нужен, а не на чём его собирать. Тогда начинать надо не отсюда: на странице направления есть таблица форматов и тест, который разводит по типам сайтов, а не по платформам. [Форматы направления ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) ## Шесть страниц про ту же коробку Эта страница отвечает на вопрос «брать или не брать». Что именно делается дальше, зависит от того, с чем вы пришли: с новым проектом, с чужим сайтом или с существующим на другой платформе. Ниже — шесть соседей и по одной строке, кому туда, а не сюда. Про редакции и лицензии там ни слова: эта тема живёт здесь и только здесь. - [ Если на сайте продают — Интернет-магазин на Битрикс — **каталог, свойства и обмен с 1С** · про то, что происходит с витриной, когда коробку обновляют, и почему обмен настраивают раньше дизайна ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) - [ Если правят несколько человек — Корпоративный сайт на Битрикс — **права, группы и согласование** · кто именно в компании что может изменить и где проходит граница, за которой нужен разработчик ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) - [ Если сайт уже есть, но на другом — Перенос сайта на Битрикс — **адреса, 301 и накопленный вес** · единственная страница сайта, где эта тема разбирается целиком; все остальные переезды ссылаются туда ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Если коробка уже ваша — Доработка сайта на Битрикс — **работа в живом чужом коде** · ревизия до договора: что чинится, что выносится из ядра и что честнее переписать ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Если меняется только вид — Редизайн сайта на Битрикс — **шаблон и компоненты** · данные, права и бизнес-логика не трогаются, и редакцию менять при этом не нужно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [ Если сайт есть, а трафика нет — Продвижение сайта на Битрикс — **другое направление, не разработка** · там про то, что коробка отдаёт поиску и кто вносит правки, чтобы они дожили до следующего обновления ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) Эксплуатация — отдельная история и отдельные деньги: обновления, продление, проверка обмена и реакция на аварию продаются месяцем, а не проектом. Это [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), и её стоит посмотреть до запуска, а не после первой поломки. Связка сайта с корпоративным порталом разбирается на [внедрении Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Когда Битрикс вам не нужен Четыре случая, в которых мы отговариваем от коробки. Это самый невыгодный блок на странице: человек пришёл по запросу «сайт на Битрикс», и проще было бы согласиться. Но платформа, взятая не под задачу, возвращается к вам ежегодным счётом за возможности, которыми вы не пользуетесь, — и это выясняется через год, а не на приёмке. 01 ### Если это лендинг или сайт на несколько разделов Коробка не станет от этого хуже, но вы заплатите лицензией и сложностью за то, чем не воспользуетесь: за каталог, которого нет, за права, которые не нужны, за обмен, которому не с чем обмениваться. Одна страница под одно предложение собирается быстрее и дешевле на своей сборке — это [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/), и цена там начинается с первой ступени. 02 ### Если нет учётной системы, каталога и портала Три главные причины брать коробку — штатный обмен, каталог со свойствами и связка с корпоративным порталом. Если ни одна не про вас, на месте платформы остаются разделы, формы и права, а они есть везде. Первое условие в проверке выше весит больше остальных именно поэтому: без учётной системы самый весомый аргумент отпадает. 03 ### Если сайт уже на Битриксе и просто медленный Новый сайт — самое дорогое из возможных решений этой задачи и далеко не всегда правильное. Начинать стоит с ревизии: почти всегда выясняется, что дело в выключенном кеше, в картинках исходного размера и в паре модулей, которые тянут страницу. Это [доработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), она считается часами, и ревизия до договора у нас бесплатная. 04 ### Если править сайт вы будете сами и задача простая Админка коробки рассчитана на человека, который в ней работает регулярно. Если сайт нужен быстро, тексты уже написаны, а править их вы собираетесь своими руками по вечерам, конструктор сделает это дешевле и быстрее любой студии, включая нашу. Мы говорим это вслух на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) — и там же показываем черту, за которой он перестаёт справляться. Полный список случаев, когда наши услуги не нужны вовсе, собран [на отдельной странице](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/). Она написана не для красоты: примерно половина разборов заканчивается именно так, и это дешевле для обеих сторон, чем выяснить то же самое на приёмке. ## Сайт на Битрикс: что стоит знать до заказа ## Когда Битрикс действительно нужен Коробка оправдана в трёх случаях, и все три про устройство компании, а не про размер сайта. Первый: у вас есть учётная система, в которой живут товары, цены и остатки, — тогда штатный обмен снимает ручной труд и перестаёт ломаться при обновлениях, потому что его поддерживает сам вендор. Второй: сайтом занимается несколько сотрудников, и им нужны разные права — права на разделы в коробке уже есть, и писать их не придётся. Третий: сайт должен разговаривать с корпоративным порталом, и на одной экосистеме это делается настройкой, а не интеграцией. Если ни один случай не ваш, платформа превращается в набор возможностей, за которые вы платите лицензией и не пользуетесь. Сайт услуг на десять разделов, лендинг под кампанию, витрина без заказа на сайте — всё это дешевле и быстрее собирается на своей сборке, а править её ваш сотрудник будет в админке, написанной под ваши типы страниц. Мы говорим это на разборе прямо и теряем на этом часть заказов — но сайт, собранный не под задачу, всё равно спишется в убыток, только позже. Отдельно стоит случай «у нас уже Битрикс». Он не равен «нужен новый сайт на Битриксе»: чаще всего задача решается ревизией того, что есть, — выключенный кеш, картинки в исходном размере, десяток модулей, из которых работают три. Такая работа считается часами, а не проектом, и стоит принципиально других денег. ## Редакции и лицензия: за что платят на самом деле Редакция — это набор возможностей, включённых в лицензию, а не уровень поддержки и не качество сборки. Младшие наборы дают разделы, формы, права и поиск; старшие добавляют торговую часть, штатный обмен, согласование публикаций и несколько сайтов на одной лицензии. Дизайн, скорость и чистота кода от редакции не зависят вообще — это работа подрядчика, и плохо собранный сайт на старшей редакции будет работать хуже аккуратного на младшей. Лицензия покупается один раз и работает бессрочно, а вот право получать обновления и поддержку вендора выдаётся на срок и продлевается. Не продлили — сайт продолжает открываться, просто перестаёт обновляться; через год-другой это превращается в несовместимость с версией языка на хостинге и с протоколами оплаты. Поэтому продление стоит закладывать в бюджет сразу, как постоянную строку расходов, а не как неприятный сюрприз на второй год. Конкретный набор и его название мы на странице не пишем намеренно: вендор меняет и состав редакций, и линейку, и такая страница устаревает молча, продолжая выглядеть обещанием. Стоимость лицензии мы тоже не называем — это деньги вендора и отдельный счёт на ваше юрлицо. Оформить её можно через нас, а можно совершенно без нас; скидку мы не обещаем и советуем просить доказательство у любого, кто обещает. ## Почему Битрикс-сайты медленные и обновляемые по-разному Скорость коробочного сайта задаётся не железом, а тем, включено ли кеширование и написан ли код с учётом кеша. Настройка эта ручная и делается по одному разу на каждый тип страниц: если её не сделали, сайт собирает страницу заново на каждый заход и упирается в базу, а не в процессор. Поэтому мощный хостинг на таком сайте почти ничего не меняет, а закладывать скорость дешевле при сборке, чем оптимизировать потом. Обновляемость решается одним правилом: ядро не правится. Весь свой код живёт отдельным слоем, изменения схемы базы идут миграциями, которые можно применить и откатить. Звучит как внутренняя кухня, но следствие простое и денежное: обновление накатывается штатно и не ломает сайт, а следующий подрядчик видит историю изменений вместо «здесь что-то дописали». Если ядро правили до нас, обновления обычно встают насовсем — и это чинится отдельной работой, а не покупкой новой лицензии. Третья частая причина тяжести — модули из маркетплейса. Готовое решение выглядит дешевле разработки ровно до того, как их становится больше трёх: дальше они конфликтуют, каждый тянет своё продление, а найти, какой отвечает за конкретное поведение сайта, можно только перебором. Ревизия модулей часто освобождает больше денег, чем стоит сама. ## Сколько стоит сайт на Битрикс Сборка считается по второй смете направления — от 150 000 ₽. Своей цены у платформы нет: коробка сама по себе не делает работу дороже, дороже её делает то, ради чего коробку взяли. Больше всего объём двигают обмен с учётной системой, число типов страниц и шаблонов, количество ролей с разными правами и то, переезжает ли содержимое со старого сайта. Торговая часть выводит работу в третью смету и разбирается на отдельной странице. К смете добавляются две строки, которые к студии не относятся и в неё не входят: лицензия вендора и её ежегодное продление. Мы просим заложить обе заранее именно потому, что неожиданностью они становятся через год — и именно тогда платформа начинает казаться дорогой, хотя дорогим оказалось решение, принятое без этих строк. Перенос содержимого со старого сайта тоже считается отдельно: у него своя цена, и зависит она от числа адресов, а не от числа страниц нового сайта. ## Вопросы про платформу Семь вопросов, которые задают именно про коробку. Общее по разработке — состав работ, процесс, гарантии, что остаётся у вас — разобрано на [странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Тормозит не платформа, а сайт, собранный без кеша. Коробка отдаёт страницу быстро тогда, когда кеширование включено и настроено по каждому типу страниц, картинки отдаются в размере показа, а код написан с учётом кеша. Всё это делается руками и не появляется само при установке. Поэтому мощный хостинг на медленном коробочном сайте почти ничего не меняет: упирается он в базу, а не в процессор. И поэтому же скорость мы закладываем при сборке, а не оптимизируем потом — переделывать готовый каталог под кеш дороже, чем собрать его правильно сразу. Мы её не называем — ни числом, ни вилкой, и это решение, а не уход от ответа. Лицензия продаётся вендором, цены задаёт он и меняет тогда, когда считает нужным; страница подрядчика с чужим прайсом устаревает молча и продолжает выглядеть обещанием. Нужную вам редакцию и её актуальную стоимость мы смотрим на разборе в действующем прайсе вендора при вас. Что важнее суммы: лицензия оплачивается отдельным счётом на ваше юрлицо и в смету разработки не входит ни при каком объёме работ. Вам. Ключ покупается на вашу компанию и лежит в вашем кабинете у вендора — это условие работы, а не любезность. Смысл в том, чтобы смена подрядчика не требовала ничего переоформлять: репозиторий на вашем аккаунте, домен и хостинг на вас, лицензия на вас. Самая частая беда при расставании с агентством выглядит иначе — сайт технически работает, а продлить лицензию не может никто, потому что оформлена она на исчезнувшего подрядчика. Мы эту ситуацию исключаем на старте. Да, и это проверяемо, а не обещание. Ядро мы не правим: весь свой код живёт отдельным слоем, изменения схемы базы идут миграциями, которые применяются и откатываются. Проверить это можно любым разработчиком, не привлекая нас, — файлы платформы в репозитории должны совпадать с тем, что отдаёт вендор. Если в них есть отличия, значит ядро правили, и обновления рано или поздно встанут. Именно с такой проверки начинается [ревизия чужого сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) Ту, в которой уже есть то, чем вы будете пользоваться, и нет того, чем не будете. Решают обычно три вещи: нужна ли торговая часть с корзиной и заказами, нужен ли штатный обмен с учётной системой и нужно ли согласование перед публикацией. Доплатить до старшего набора можно и потом, а вот собрать недостающую возможность руками поверх младшего — это недели работы и последующая поддержка. Название конкретной редакции мы на сайте не пишем: вендор меняет линейку, и такая строка устаревает без предупреждения. Нет, и это один из немногих вопросов, на которые есть однозначный ответ. На одной странице под одно предложение ни каталог, ни права, ни обмен не нужны, а лицензия и обслуживание остаются. Быстрее и дешевле собрать [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) на своей сборке — он считается по первой смете направления. Если же лендингов планируется несколько под разные группы объявлений, смотреть надо не на платформу, а на [структуру посадочных](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/): платформа там вообще не главный вопрос. Сначала стоит понять, что именно не устраивает. Если не устраивает внешний вид, а данные и структура в порядке, переезд — самое дорогое решение из возможных. Если же платформа действительно упирается в вашу задачу, переезд считается отдельной работой со своим счётом, и главный вопрос в ней не данные, а адреса: накопленный поиском вес привязан к конкретному адресу страницы. Как это устроено и что с этим делают, разобрано на странице [переноса на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) — здесь мы эту тему не повторяем намеренно. ## Расскажите про задачу — скажем, нужна ли вам коробка - Посмотрим, какие возможности платформы вы реально будете использовать - Назовём редакцию по действующему прайсу вендора, а не по нашей странице - Если задача решается без Битрикса — скажем прямо и назовём, чем её решать ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт на Tilda: когда это дешевле, чем у нас > Страница, которая чаще отговаривает, чем продаёт: называем семь условий, при которых конструктора вам хватит, и черту, за которой начинается наша работа. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/ --- # Сайт на Tilda: иногда честный ответ — «не у нас» Есть задачи, где конструктор быстрее и дешевле любой студии, включая нашу. Мы называем их вслух, потому что рано или поздно вы всё равно это поймёте — вопрос только в том, до оплаты или после. Конструктор — это не «сайт для бедных» и не временное решение. Это другая сделка: вы не покупаете сайт, вы **арендуете готовую систему вместе с блоками, хостингом и службой, которая всё это обслуживает**. Платёж небольшой, но постоянный; свободы много, но в пределах набора. Для целого класса задач это просто лучший вариант, и предлагать вместо него разработку — значит продавать то, что вам не нужно. И сразу про черту, которую этот разговор обычно обходит. Она проходит не по красоте и не по числу страниц, а по тому, нужна ли сайту **собственная логика**: свой расчёт, вход с ролями, обмен с учётной системой, каталог с настоящим фильтром. За этой чертой конструктор начинает обходиться дороже разработки — не подпиской, а обходными приёмами и тем, что перестаёт получаться вовсе. Сайты на Tilda студия собирает — это обычная работа, и делаем мы её так же, как любую другую. Но начинается разговор всегда с одного вопроса: хватит ли вам конструктора. Если хватит, мы так и скажем, даже когда выгоднее было бы промолчать. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру [ Проверить, хватит ли вам конструктора ](#tl-check) **7** — условий, при которых конструктора вам хватит **5** — задач, за которыми он перестаёт справляться **аренда** — а не покупка: платёж постоянный, блоки остаются площадки **собираем** — сайты на конструкторе — это обычная работа студии от объёма — считается работа: своей ступени у этого формата нет подписка — платится площадке всегда и напрямую, минуя студию ваш — домен, аккаунт и содержимое — оформляются на вас с первого дня [ 7 — условий, по которым видно, хватит вам конструктора или нет ](#tl-check) ## Кому конструктор подходит и кому — нет Обе колонки написаны про площадку, а не про нас. Левая — про случаи, где конструктор выигрывает у студийной разработки по всем статьям; правая — про случаи, где он проиграет, сколько бы за него ни заплатили. Проверьте себя по обеим: это дешевле, чем выяснять на третьем месяце. - Нужна одна страница или несколько под одно предложение, и завтра - Тексты и фотографии у вас уже есть, придумывать их заново не надо - Править страницу вы хотите сами и сразу, не отправляя письмо подрядчику - Проверяется гипотеза: неизвестно, будет ли спрос, и вкладываться рано - **Сайт должен что-то считать по вашим правилам** — не форму с полями, а расчёт, от которого зависит цена и который меняется - **Люди должны входить и видеть своё** — история заказов, документы, баланс. Это уже [другое устройство сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - **Товары живут в учётной системе** и должны попадать на сайт сами, вместе с ценами и остатками - **Сайт — основной канал продаж,** и вы не готовы, чтобы правила под ним менял кто-то, кроме вас Чего в правой колонке нет намеренно: «на конструкторе нельзя продвигаться». Это неправда, и разобрано это на [соседнем направлении](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/): часть работ по продвижению там идёт в полную силу, часть упирается в потолок площадки. Выбирать платформу только по этому признаку не стоит. Разбираемся · 2 минуты ## Что вы на самом деле покупаете за подписку Сравнивать конструктор с разработкой по цене бессмысленно, пока непонятно, что именно сравнивается. Это не один и тот же товар в двух ценовых категориях — это две разные сделки, и выгодность каждой зависит от срока, на который вы смотрите. В подписку входят три вещи сразу, и обычно замечают только первую. Понимание остальных двух и есть ответ на вопрос, когда конструктор выгоден, а когда начинает обходиться дороже. 1. 01 **Хостинг и обслуживание — то, о чём вы не думаете** сервер, обновления, защита, резервные копии, доступность площадки. На собственном сайте это либо ваша забота, либо отдельная строка расходов на поддержку. В конструкторе оно включено и не требует внимания вовсе — и это честная часть цены, а не переплата 2. 02 **Готовые блоки — главная ценность и главное ограничение сразу** вы получаете набор проверенных решений: первый экран, перечисления, карточки, формы, галереи. Собрать из них страницу можно за вечер, и она будет выглядеть прилично — этого на своей сборке не бывает. Плата за скорость одна: блоки остаются кодом площадки, и за пределы набора выйти нельзя 3. 03 **Редактор — то, ради чего к конструктору возвращаются** правка занимает минуты и делается вами, без писем и ожидания. Это настолько удобно, что ради одного этого многие остаются, даже упёршись в набор. Своя сборка так не умеет и уметь не будет: там редактор пишется под ваши типы страниц и всегда уже по возможностям Отсюда и честное сравнение денег. У конструктора низкий вход и платёж, который не заканчивается никогда и растёт вместе с сайтом. У разработки высокий вход и дальше только хостинг с доменом. Пересечение наступает через какое-то число лет — считать его надо на своих числах, и мы не станем называть срок за вас: он зависит от вашего тарифа и от того, что вам понадобится подключить. Точных сумм подписки вы на этой странице не найдёте намеренно: их задаёт площадка и меняет когда хочет, а страница с чужим прайсом устаревает молча. Не знаете, хватит ли вам конструктора? — Опишите задачу в двух строках. Если хватит — скажем прямо и объясним, с чего начать самостоятельно: нам это ничего не стоит, а вам сэкономит бюджет. Если не хватит — объясним, на чём именно вы упрётесь, и что с этим делают. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Черта: пять задач, за которыми начинается разработка Черта проходит не по красоте и не по числу страниц, а по задачам. Пять ниже — те, на которых конструктор перестаёт справляться не «плохо», а вовсе: обходные приёмы для них существуют и живут до ближайшего изменения на стороне площадки. расчёт — **Сайт считает цену по вашим правилам** Не форма с полями, а расчёт: площадь умножить на коэффициент, прибавить доставку по зоне, применить скидку за объём — и всё это с возможностью менять правила без переписывания страницы. Обход: вставить чужой скрипт расчёта. Живёт он ровно до того, как площадка изменит поведение блоков, и чинить его будет некому. вход — **Человек входит и видит только своё** История заказов, документы, баланс, статус заявки. Это не блок, который можно добавить, а другое устройство сайта: нужны учётные записи, права и хранение данных на вашей стороне. Обхода нет. Как это выглядит на своей сборке — [сайт с личным кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) обмен — **Товары и цены приезжают из учётной системы сами** Пока позиций десяток и их правят руками, конструктор удобнее любой админки. Как только каталог живёт в учёте и меняется там, нужен обмен — а его на площадке поставить некуда. Обход через сторонние сервисы-посредники есть, и глубина у него ровно такая, какую они умеют. Дальше — [коробочный каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) каталог — **Нужен фильтр, а не просто список товаров** Фильтр по характеристикам требует, чтобы характеристики были отдельными полями со справочником значений, а не строчками в описании. Конструктор про товары так не думает: для него это карточки с текстом. Обход — вынести каталог в сторонний сервис, и тогда он живёт отдельно от сайта со всеми вытекающими. контроль — **Вы не готовы, чтобы правила менял кто-то другой** Тарифы, состав возможностей и поведение блоков решает площадка, и решает без вас. Для сайта-визитки это нормальный обмен на удобство. Для сайта, через который идёт основной поток обращений, это риск, который однажды перестаёт устраивать, — и тогда начинается [переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) Конкретных названий тарифов, версий и ограничений по числу страниц вы здесь не найдёте намеренно: площадка меняет их, когда считает нужным, а страница с такими числами устаревает молча и превращается в обещание, которого никто не давал. Мы сверяем действующие правила на старте каждого проекта, а не цитируем собственную страницу годовой давности. ## Семь условий, при которых конструктора вам хватит Проверка устроена наоборот по сравнению с остальным сайтом: чем больше у вас сходится, тем меньше вам нужны мы. Ничего открывать не надо — все семь ответов вы знаете про свой бизнес и так. Вердикт считается от числа несошедшихся условий, отметки остаются в этом браузере. 1. **Сайту не нужно ничего считать по вашим правилам** Форма с полями и выпадающими списками — это не расчёт. Расчёт — когда от введённых чисел зависит цена, и правила этого расчёта у вас свои и меняются. Первое конструктор умеет, второе нет, и это самое весомое из семи условий. 2. **Никому не нужно входить на сайт и видеть своё** Ни клиентам с историей заказов, ни партнёрам со своими ценами, ни сотрудникам с внутренними документами. Как только такое требование появляется, речь идёт уже не о сайте с блоками, а о системе с учётными записями. 3. **Товаров немного, и вы готовы вести их руками** Десяток позиций в редакторе ведётся удобнее, чем в любой админке. Сотни позиций, которые живут в учётной системе и меняются там, руками не ведутся — тут нужен обмен, а его на площадке поставить некуда. 4. **Тексты и фотографии у вас уже есть** Это условие про деньги, а не про технику. Главная экономия конструктора в том, что вам не нужен подрядчик; но если содержимое придётся придумывать и писать, экономия исчезает — писать тексты одинаково долго на любой платформе. 5. **Править сайт вы хотите сами и сразу** Если ценность в том, чтобы поменять текст в понедельник вечером и не ждать никого, конструктор выигрывает у любой разработки. Своя сборка так не умеет: там редактор пишется под ваши типы страниц и всегда уже по возможностям. 6. **Сайт — не единственный канал, от которого зависит выручка** Условие про риск. Правила площадки меняются без вас, и для витрины это приемлемая плата за удобство. Для сайта, через который идёт основной поток обращений, зависимость от чужих решений однажды перестаёт устраивать. 7. **Постоянный платёж вас устраивает больше разового вложения** Тоже не про технику, а про деньги. Низкий вход и платёж навсегда против высокого входа и дальше только хостинга. Если проверяется гипотеза и неизвестно, будет ли спрос, первое очевидно выгоднее — и это самый частый честный довод за конструктор. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 7 Если сошлись все семь — вам, скорее всего, не нужен подрядчик вовсе, и это нормальный итог. Начните сами: возьмите готовый шаблон, замените тексты и фотографии на свои и запустите. Когда упрётесь в одно из пяти ограничений выше, возвращайтесь — тогда разговор будет про конкретную задачу, а не про платформу. ## Сколько стоит и от чего зависит Своей ступени в лестнице направления у этого формата нет: работа считается от объёма — от числа страниц и от того, собирается сайт из готовых блоков или рисуется вручную. Цифру называем на разборе. Подписка площадки в смету не входит никогда: вы платите её напрямую, и её суммы мы не называем. | Что смотрим на разборе | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Сколько страниц и сколько среди них разных | Прямо: считаются не страницы, а типы. Десять однотипных страниц — немногим дороже одной | Умеренно: сборка из готовых блоков идёт быстро, упирается всё в согласование | | Готовые блоки или ручная сборка | Сильно: собранный вручную блок — это вёрстка, и стоит она как вёрстка на любой платформе | Сильно: ручные блоки рисуются и проверяются отдельно | | Есть ли готовые тексты и фотографии | Сильно: это единственная строка, которая может превысить стоимость самой сборки | Сильнее всего: содержимое согласуется дольше, чем собирается сайт | | Куда должны приходить заявки | Слабо: почта и мессенджер подключаются быстро, [связка с CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) — отдельная работа | Слабо: проверяется пробными отправками за день | | Нужна ли реклама сразу после запуска | Умеренно: счётчики и цели заводятся до включения кампаний — это [соседний формат](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) | Слабо, если решено заранее; сильно, если вспомнили после запуска | **Самый честный ответ про деньги на этой странице — «возможно, бесплатно».** Если у вас одна страница, готовые тексты и желание разобраться, соберите её сами: площадка для этого и сделана, а подрядчик добавит к сроку неделю, а к бюджету — свою работу. Мы нужны тогда, когда страниц много, времени нет или сайт должен сразу принимать платный трафик. Во всех остальных случаях скажем это прямо. Не готовы обсуждать смету — начните с разбора — Смотрим задачу и отвечаем на один вопрос: хватит ли вам конструктора. В ответе — на чём именно вы упрётесь и через сколько, что разумно собрать самому прямо сейчас и какая часть работы всё-таки требует подрядчика. Бесплатно. Ответ «делайте сами» здесь встречается чаще, чем на любой другой нашей странице. ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Здесь решается вопрос, который стоит раньше всех остальных: нужен ли вам подрядчик вообще. Если нужен — дальше начинается обычная разработка, и всё про неё живёт на странице направления: состав работ, процесс, три сметы и калькулятор объёма. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Если конструктора не хватает: состав работ, процесс и три сметы — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Лендинг — Ближайший по задаче формат на своей сборке: одна страница под одно предложение — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [Сайт на Битрикс — Другой край того же выбора: когда нужна коробка, а когда и она избыточна — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) ## Что стоит посмотреть рядом Четыре соседние страницы про тот же конструктор, и каждая смотрит на него со своей стороны. Мы развели их намеренно: одна тема, рассказанная четыре раза одинаково, помогает меньше, чем четыре разных ответа на четыре разных вопроса. - [ Если сайт уже есть и надоел — Редизайн внутри Tilda — **что можно, не уезжая** · переделка внутри конструктора: блоки, сетка, первый экран. И честно — чего в нём нельзя вообще ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/) - [ Если упёрлись в черту — Перенос сайта с Tilda — **та же черта, но как причина уезжать** · что уедет как есть, что соберётся заново и почему экспорт — это архив, а не сайт ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) - [ Если нужен поиск — Продвижение сайта на Tilda — **другое направление, не разработка** · что на конструкторе делается в полную силу, а что упирается в правила площадки ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ Если собираете сами — Прототип без дизайна — **структура и тексты документом** · с ним можно собрать сайт своими руками в конструкторе — или пойти к любому подрядчику, включая не нас ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) ## Когда сайт на Tilda вам не нужен Эта страница почти целиком состоит из доводов в пользу конструктора, и было бы нечестно закончить её без обратной стороны. Четыре случая, когда браться за него не стоит — ни нам, ни вам самостоятельно. 01 ### Если сайт сразу пойдёт под платный трафик и надолго Запустить рекламу на конструктор можно, и многие так и делают. Но страница под кампанию живёт не сама по себе: ей нужны счётчик, события, цели, разметка ссылок и место под подменный номер — и всё это должно быть заведено до включения кампании, а не после. На площадке это делается обходными приёмами, и каждый из них однажды отваливается. Если трафик надолго, смотрите [лендинг под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) 02 ### Если страниц будет много и они будут расти Конструктор не думает о сайте как о системе разделов: каждая страница в нём — отдельная сущность. Пока их десяток, это незаметно; когда их сотня, любое изменение общего элемента превращается в ручной обход всех страниц. Это чинится не платформой, а типами страниц — и живут они на [корпоративном сайте](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) 03 ### Если правки будут вносить несколько сотрудников Доступ в аккаунт конструктора — это доступ ко всему сайту сразу. Разграничить его так, чтобы юрист правил оферту и не видел прайса, нельзя. Пока редактор один, это не проблема; как только их трое, начинаются испорченные страницы и вопрос «кто это поменял», на который нечем ответить. Как устроено разграничение — на [соседней странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) 04 ### Если вам нужен сайт «под ключ без вашего участия» Это про нас, а не про платформу, и относится к любой нашей работе. Весь выигрыш конструктора — в скорости, а скорость держится на том, что содержимое у вас уже есть. Если тексты и фотографии придётся придумывать, выигрыш исчезает, и дешевле он не становится. Полный список случаев, когда наши услуги не нужны, — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Сайт на Tilda: что стоит знать до заказа ## Когда конструктор — правильный выбор Когда нужна одна страница или несколько под одно предложение, тексты и фотографии уже есть, а править сайт вы собираетесь сами и сразу. В этом наборе условий конструктор выигрывает у студийной разработки по всем статьям: он быстрее, дешевле и не требует подрядчика вовсе. Ещё один честный довод — проверка гипотезы: пока неизвестно, будет ли спрос, низкий вход важнее всего остального. Важно понимать, что вы покупаете. Подписка — это не «хостинг со скидкой», а аренда готовой системы: сервер и обслуживание, набор проверенных блоков и редактор, в котором правка занимает минуты. Первое сняло бы с вас заботу и на своём сайте, но там это отдельная строка расходов. Второе и есть главная ценность — и одновременно главное ограничение, потому что выйти за пределы набора нельзя. Сравнивать деньги имеет смысл только на длинном сроке. У конструктора низкий вход и платёж, который не заканчивается и растёт вместе с сайтом; у разработки высокий вход и дальше только хостинг с доменом. Где они пересекаются, зависит от вашего тарифа и от того, что понадобится подключить, — считать это надо на своих числах, а не по чужой статье. ## Где проходит черта и что за ней Черта проходит по задачам, а не по красоте и не по числу страниц. Первая задача за чертой — собственный расчёт: не форма с полями, а правила, по которым считается цена и которые меняются. Вторая — вход, при котором человек видит только своё: история, документы, баланс. Третья — обмен с учётной системой, когда товары, цены и остатки должны приезжать на сайт сами. Четвёртая — каталог с настоящим фильтром, для которого характеристики обязаны быть полями, а не строчками в описании. Пятая задача не техническая: вы не готовы, чтобы правила под вашим сайтом менял кто-то другой. Тарифы, состав возможностей и поведение блоков решает площадка, и решает без вас. Для визитки это нормальный обмен на удобство; для сайта, через который идёт основной поток обращений, это зависимость, которая однажды перестаёт устраивать. Обходные приёмы для первых четырёх существуют — вставленные скрипты, сторонние сервисы, вынесенные наружу каталоги. Все они работают ровно до ближайшего изменения на стороне площадки, и чинить их после этого обычно некому. Поэтому мы называем их обходами, а не решениями. ## Собираем ли мы сайты на конструкторе Собираем, и это обычная работа студии, а не одолжение. Смысл нашего участия появляется тогда, когда страниц много, времени нет или сайт должен сразу принимать платный трафик: собрать набор типовых блоков, привести всё к одному виду, завести счётчики и цели до включения рекламы, проверить формы. Если же задача — одна страница с готовыми текстами, мы честно скажем, что подрядчик добавит к сроку неделю, а к бюджету свою работу, и посоветуем собрать самостоятельно. Работа считается от объёма: от числа страниц и от того, собирается сайт из готовых блоков или значительная часть рисуется вручную. Ручной блок — это вёрстка, и стоит она как вёрстка на любой платформе. Отдельная и самая непредсказуемая строка — содержимое: если тексты и фотографии придётся готовить, она нередко превышает стоимость самой сборки. Подписка площадки в смету не входит никогда: вы платите её напрямую, и её сумм мы не называем — их задаёт площадка и меняет когда считает нужным. ## Что делать, когда конструктора перестанет хватать Сначала проверить, действительно ли дело в платформе. Если не устраивает внешний вид, переделка делается внутри конструктора и стоит заметно дешевле переезда. Если причина в продвижении, стоит сперва посмотреть, в упирающейся ли части находится ваша задача: часть работ на конструкторе идёт в полную силу. И только если вы упёрлись в одну из пяти задач за чертой, переезд становится осмысленным. Сам переезд — работа отдельная и в одну сторону: содержимое и адреса уезжают, а блоки, формы и корзина собираются заново, потому что это код площадки. Мы разбираем её на отдельной странице и называем список того, что придётся пересобрать, до сметы. Главное правило переезда простое и стоит недорого: подписку на конструктор отключают последним действием, а не первым, — пока она жива, есть с чем сверяться. ## Вопросы про конструктор Шесть вопросов, которые задают именно про эту развилку. Про переезд с площадки подробно отвечает [соседняя страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/), про разработку в целом — [страница направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что альтернатива хуже. Человек, которому хватило бы конструктора, но который заказал разработку, через полгода понимает, что заплатил за возможности, которыми не пользуется, — и рассказывает об этом всем вокруг. Отговорить дешевле для обеих сторон. Кроме того, эта страница работает и в обратную сторону: она называет черту, и если ваша задача за чертой, разговор начинается сразу с дела, а не с убеждения. Мы не называем ни сумм, ни вилок — и это решение, а не уход от ответа. Тарифы задаёт площадка и меняет их, когда считает нужным; страница подрядчика с чужим прайсом устаревает молча и продолжает выглядеть обещанием. Смотреть актуальные цены надо на сайте самой площадки, и сделать это лучше до разговора с любым подрядчиком. Что важнее суммы: подписка платится вами напрямую, никогда не входит в нашу смету и не проходит через студию. Неправда в такой формулировке. Часть работ по продвижению на конструкторе идёт в полную силу, часть действительно упирается в правила площадки — и упирается не там, где обычно думают. Этот вопрос разбирает не эта страница, а [соседнее направление](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/): там перечислено, что делается, что нет, и есть проверка, попадает ли ваша задача в упирающуюся часть. Выбирать платформу только по этому признаку не стоит ни в ту, ни в другую сторону. Можно, и это нормальный путь: начать на конструкторе, а переехать, когда появится задача за чертой. Знать про переезд надо одно: содержимое и адреса уезжают, а блоки, формы и корзина собираются заново, потому что это код площадки, а не ваш. То есть переезд — это пересборка, а не перенос файлов, и стоит он соответственно. Подробно разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/), включая список того, что теряется. Да, и на это стоит обратить внимание с первого дня. Аккаунт на площадке оформляется на вас, домен регистрируется на вас, подписку вы оплачиваете сами — мы работаем внутри вашего аккаунта, а не в своём. Проверьте это условие у любого подрядчика: самая частая беда на конструкторах выглядит так, что сайт собран в аккаунте агентства, и при расставании отдать его целиком нельзя. Права внутри площадки передаются за несколько минут, но только по доброй воле владельца. Да, и переезжать для этого никуда не нужно. Внутри конструктора меняется многое: набор блоков, сетка, типографика, первый экран, порядок и логика страницы. Это отдельная работа со своим объёмом, и разбирает её [страница про переделку внутри конструктора](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/) — там же честно сказано, чего в нём нельзя вообще. Начинать переделку с переезда почти всегда значит платить за пересборку ради того, что делается на месте и дешевле. ## Опишите задачу — скажем, хватит ли вам конструктора - Скажем, на чём именно вы упрётесь и примерно через сколько - Подскажем, что разумно собрать своими руками прямо сейчас - Если подрядчик вам не нужен — скажем это первым же сообщением ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Перенос сайта на Битрикс: адреса и 301 > Карта адресов собирается до переноса, а не после: каждый работающий адрес получает решение — остаётся, переезжает с 301 или закрывается осознанно и с заменой. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/ --- Переезд · адреса решаются первыми — от числа адресов — реестр до сметы # Перенос сайта на Битрикс: адреса решаются до переезда Накопленный поиском вес привязан не к сайту, а к конкретному адресу страницы. Поэтому переезд, который начинают с дизайна, а адресами занимаются в последний день, обнуляет то, что копилось годами, — и обнаруживается это не сразу, а через месяц-полтора, когда исправлять уже дорого. Мы начинаем с реестра: все работающие адреса выписываются в таблицу, и каждый получает решение до того, как что-то переносится. - Реестр адресов собирается до сметы, а не после переключения - У каждого адреса одно из трёх решений, и ни одного без решения - Старый сайт остаётся доступным, пока сверка не сошлась Карта перенаправлений — часть приёмки, а не обещание на словах. Ни один работающий адрес не исчезает молча. Реестр собирается из ваших же источников, а не с наших слов — Адрес закрывается только по вашему решению и с заменой — После переключения проверяем каждый адрес из реестра, а не выборочно [ Проверить свои адреса ](#mv-check) Работаем по договору: ИП Старостов Николай Алексеевич · ИНН 463249960356. [Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) 3 — решения на адрес: остаётся, переезжает с 301, закрывается с заменой до сметы — собирается реестр адресов: от него считается объём переезда оба — сайта живут параллельно, пока проверка адресов не сойдётся [ 7 — проверок старого сайта, которые вы сделаете сами и без доступов ](#mv-check) Разбираемся · 2 минуты ## Почему вес привязан к адресу, а не к сайту Это единственное место на сайте, где мы разбираем тему адресов подробно: редизайны и перенос с конструктора ссылаются сюда одной строкой, потому что три одинаковых объяснения — худшее, что можно сделать с сетью страниц. Разобраться стоит до выбора подрядчика: именно здесь переезды и разваливаются. Поисковая система не знает, что вы переехали, и знать не может. Она знает адреса: по каждому у неё накоплено представление, о чём эта страница и насколько ей стоит доверять. Копится это годами и не переносится вместе с файлами — оно живёт отдельно и привязано к строке адреса. 1. 01 **Адрес изменился, перенаправления нет — страница исчезла** для поиска это не переезд, а удаление: по старому адресу теперь пусто, а новый — это новая страница без истории. Накопленное не делится и не наследуется: оно просто перестаёт существовать. Заметно это становится не в день переключения, а через несколько недель, когда старые адреса выпадают из выдачи 2. 02 **Постоянное перенаправление — это и есть переезд** оно говорит: страница не исчезла, она теперь вот здесь, и это навсегда. По такому указателю накопленное переходит на новый адрес. Слово «постоянное» тут не формальность: временное перенаправление означает «зайдите пока сюда, потом верну», и вес по нему не передаётся 3. 03 **Цепочка указателей теряет по дороге** когда первый адрес ведёт на второй, второй на третий, а третий на нужный, часть накопленного рассеивается на каждом шаге. Поэтому реестр составляют один раз и ведут от самого первого адреса сразу к конечному, а не наращивают перенаправления слоями при каждой следующей переделке Отсюда правило, которое экономит больше всего денег: **адреса решаются раньше дизайна, а не после него**. Структура нового сайта обязана считаться с тем, что уже приносит переходы, а не наоборот. И отсюда же ответ на вопрос, который задают чаще всего: гарантировать, что позиции не изменятся вообще, нельзя — их назначает не подрядчик. Гарантировать можно другое, и это проверяемо: ни один работающий адрес не исчезнет без решения, и по каждому будет либо прежняя страница, либо постоянный указатель на новую. ## Где на переезде теряется накопленное Пять ступеней от решения переехать до момента, когда поиск признал новый сайт. Помеченные — те, на которых теряют чаще всего, и обе они случаются до переключения, а не после. Процентов потерь в блоке нет намеренно: они зависят от вашего сайта, а не от рынка, и свои вы увидите в разборе. 01 **Собирают список страниц, а не список адресов** Смотрят в меню старого сайта и считают разделы. Но переходы приносят и те страницы, которых в меню нет: старые статьи, карточки, адреса с параметрами, версии для печати, страницы под давно закрытые акции. Их в списке не оказывается, и о них вспоминают, когда они уже выпали Реестр собирается из четырёх источников сразу: карта сайта, панель вебмастера, счётчик посещаемости и выгрузка из старой системы 02 **Структуру нового сайта придумывают с чистого листа** Красивая новая структура — главная причина массовой смены адресов. Каждый изменённый адрес это риск и строка в карте перенаправлений; когда их сотни, часть неизбежно теряется по дороге, а проверить все руками уже невозможно Адреса, которые приносят переходы, по умолчанию остаются прежними. Меняются те, у которых есть причина меняться, и по каждой причина записана 03 **Содержимое переносят не целиком** Адрес сохранили, а страница по нему стала короче: описание ужали, характеристики не доехали, текст раздела заменили на пару строк. Формально переезд прошёл, фактически страница стала другой — и поиск оценивает её заново Сверяем не число страниц, а содержимое ключевых: заголовки, описания, тексты разделов и характеристики на месте 04 **Переключают, не проверив указатели** Карта перенаправлений написана, но не проверена: часть ведёт на несуществующие страницы, часть выстроена цепочкой из трёх шагов, часть отвечает временным указателем вместо постоянного. Снаружи всё выглядит рабочим, потому что браузер всё равно доводит человека до страницы Проходим по всему реестру машиной и смотрим, какой именно ответ отдаёт каждый адрес, — до переключения, на тестовом контуре 05 **После переезда никто не смотрит** Проект сдан, подрядчик ушёл. Первые недели — единственное время, когда видно, что именно поиск не нашёл, и когда это чинится дёшево. Через полгода то же исправление стоит столько же, сколько сам переезд Смотрим отчёт об ошибках в панели вебмастера, пока он не успокоится, и правим реестр по факту, а не по плану Не уверены, что переезжать вообще стоит? — Напишите адрес сайта и что именно в нём перестало устраивать. Если окажется, что дело не в платформе, а во внешнем виде или в паре нерешённых задач, скажем прямо: переделать дешевле, чем переехать. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ А может, редизайн ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Как идёт переезд Пять шагов, и первый из них — не про новый сайт вовсе. Пока не собран реестр адресов, неизвестно ни во что обойдётся переезд, ни какой должна быть структура нового сайта. Поэтому реестр — единственная работа, которую мы делаем до договора: он же и есть смета. 01 ### Реестр адресов из четырёх источников Карта сайта, панель вебмастера, счётчик посещаемости и выгрузка из старой системы. Четыре списка сводятся в один, и в нём оказываются адреса, о которых давно забыли, — как раз они обычно и приносят часть переходов. Это результат, который вы получаете до договора. 02 ### Решение по каждому адресу Остаётся прежним, переезжает с постоянным указателем или закрывается. Третье — только по вашему решению и только с заменой: страница, которую закрыли без замены, превращается в тупик и для человека, и для поиска. Адресов без решения после этого шага не остаётся. 03 ### Сборка на коробке и перенос содержимого Структура нового сайта строится с оглядкой на реестр, а не наоборот. Содержимое переносится вместе с заголовками, описаниями и характеристиками: адрес, за которым стоит вдвое более короткая страница, поиск оценивает заново, даже если сам адрес не менялся. 04 ### Проверка указателей на тестовом контуре Весь реестр проходится машиной: какой именно ответ отдаёт каждый адрес, нет ли цепочек из трёх шагов, не подменено ли постоянное перенаправление временным. Это единственный момент, когда ошибку в карте можно исправить бесплатно, — после переключения она уже стоит трафика. 05 ### Переключение и наблюдение Старый сайт остаётся доступным, пока не сойдётся проверка. После переключения смотрим отчёт об ошибках в панели вебмастера и правим реестр по факту: всегда находится десяток адресов, которых не было ни в одном из четырёх источников. **Своего срока у переезда мы не называем, и сроков восстановления позиций — тем более.** Календарь тут задаёт не наша работа, а число адресов и то, сколько содержимого придётся собирать заново. Сроки, за которые поиск переваривает переезд, назначаем не мы, и любой, кто называет их числом, называет их наугад. Пока не посмотрели реестр — это вилка, а не дата. ## Семь проверок старого сайта перед переездом Все семь делаются снаружи и без доступа к коду: хватит браузера и панели вебмастера, если она у вас заведена. Они показывают, во что упрётся переезд ещё до того, как кто-то назовёт цену. Вердикт считается от числа непройденных пунктов, отметки остаются в этом браузере. 1. **У вас есть доступ в панель вебмастера по своему сайту** Самая важная проверка из семи. Оттуда берётся список адресов, которые поиск действительно знает, — а он всегда шире того, что видно в меню. Если доступ был у прежнего подрядчика и пропал вместе с ним, восстанавливать его надо начинать прямо сейчас: это делается не за час. 2. **На сайте открывается карта сайта по адресу в корне** Наберите адрес сайта и добавьте **/sitemap.xml**. Если файл открывается и в нём перечислены страницы — это второй источник для реестра. Если его нет или он пустой, список придётся собирать обходом сайта, и это дольше. 3. **Счётчик посещаемости стоит и данные за год сохранились** Третий источник, и самый ценный: он показывает не просто адреса, а адреса, на которые реально приходят. По ним и расставляются приоритеты — какие сохранять любой ценой, а какие можно закрыть с заменой. Год истории здесь важнее точности. 4. **Адреса страниц человеческие, а не из цифр и знаков вопроса** Посмотрите на адрес любой внутренней страницы. Если в нём слова — переезд проще: такие адреса чаще всего переносятся как есть. Если вместо слов идентификаторы, на новом сайте они почти наверняка изменятся, и это сразу означает большую карту перенаправлений. 5. **Сайт открывается по одному адресу, а не по четырём сразу** Попробуйте зайти с приставкой www и без неё, а также по незащищённому протоколу. Если во всех случаях вас перебрасывает на один и тот же вариант — хорошо. Если сайт открывается в нескольких видах одновременно, переезд надо начинать с приведения этого в порядок, иначе карта адресов удвоится. 6. **Доступ к домену и к управлению его записями у вас** Не у бывшего подрядчика и не у знакомого, который «когда-то регистрировал». В день переключения этот доступ нужен в течение часа, и искать его в этот момент — худший из возможных сценариев. Проверяется входом в личный кабинет регистратора прямо сейчас. 7. **Содержимое старого сайта можно выгрузить, а не только скопировать глазами** Спросите нынешнего подрядчика или посмотрите сами: есть ли в админке выгрузка разделов и карточек в файл. Если есть — содержимое переедет машиной. Если нет, часть страниц придётся переносить руками, и это считается страницами, а не часами. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 7 Если не проходят первая и шестая проверки, начинать надо с них, а не с выбора подрядчика: без панели вебмастера реестр будет неполным, а без доступа к домену переключать нечего. Восстановление обоих доступов не стоит денег, но стоит времени — и это то время, которое лучше потратить до проекта, а не в день переезда. ## Сколько стоит и от чего зависит Своей ступени у переезда нет, и мы не будем делать вид, что есть: он считается от числа адресов и от состояния содержимого, а цифру называем на разборе, когда собран реестр. Ступень нового сайта, который получится в результате, берётся из [трёх смет направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) и зависит от того, что это за сайт, а не от того, что он переехал. | Что смотрим в реестре | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Сколько адресов приносят переходы | Прямо и сильнее всего: это и есть единица счёта. Десять адресов и десять тысяч — принципиально разные работы | Сильно: проверка карты идёт машиной, но разбор спорных случаев — руками | | Меняются ли адреса или остаются прежними | Сильно: сохранённый адрес не требует ничего, изменённый — это строка в карте и проверка | Умеренно: решение принимается один раз по всему реестру, а не по каждому адресу | | Выгружается ли содержимое машиной | Сильно: то, что не выгружается, переносится руками и считается страницами | Сильно: ручной перенос — самая долгая часть любого переезда | | Есть ли каталог со свойствами | Сильно: характеристики надо не перенести, а разложить по свойствам новой системы — это [отдельная работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) | Сильно: сопоставление характеристик согласуется дольше, чем настраивается | | В каком состоянии домен и доступы | Слабо: привести в порядок несколько вариантов адреса сайта — часы | Может решить всё: восстановление потерянного доступа к домену не ускоряется деньгами | **Реестр адресов мы собираем до договора и отдаём вам в любом случае.** Это не жест: без него нельзя назвать ни цену, ни срок, а называть их наугад мы не хотим. С этим реестром можно идти к любому подрядчику, включая не нас, — он останется полезным независимо от того, кто будет делать переезд. Лицензия вендора, как и везде на коробке, оплачивается отдельным счётом на ваше юрлицо и в смету не входит. Не готовы обсуждать смету — начните с реестра адресов — Сводим четыре источника в одну таблицу: все работающие адреса вашего сайта, сколько переходов приносит каждый и что с ним будет при переезде. Бесплатно и до договора. Таблица остаётся у вас в любом случае — с ней можно идти к любому подрядчику, и она же покажет, стоит ли переезжать вообще. ## Четыре убеждения, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта уместен блок «до и после» с графиком трафика. Его не будет: **раскрытых переездов у студии пока нет**, а чужой график в вопросе, где всё решает конкретный реестр адресов, не доказывает ничего. Вместо него — четыре расхожих убеждения и то, как обстоит дело. **«Переезд всегда роняет позиции»** Роняет не переезд, а потерянные адреса. Если адрес сохранён или ведёт постоянным указателем на равноценную страницу, для поиска почти ничего не изменилось. Падение начинается там, где адрес исчез, ведёт в тупик или за ним оказалась страница вдвое короче прежней. Всё три случая — следствие плохо собранного реестра, а не самого факта смены платформы. **«Настроим перенаправления в последний день»** В последний день их можно только включить. Собрать реестр, принять решение по каждому адресу и проверить, какой ответ отдаёт каждый из них, — работа на недели, и делается она до переключения, на тестовом контуре. Карта, написанная в день переезда, не проверена ничем, и её ошибки обнаружит поисковый робот раньше вас. **«Заодно сделаем красивую новую структуру»** Самая дорогая фраза во всём проекте. Новая структура означает новые адреса, новые адреса — карту перенаправлений на сотни строк, а каждая строка это риск. Менять структуру можно, но отдельным решением и с записанной причиной по каждому изменённому адресу — а не потому, что в новом меню так стройнее. **«Старый сайт выключим сразу, чего он висит»** Пока старый сайт доступен, любое расхождение можно посмотреть глазами и перенести недостающее ещё раз: это часы работы. После выключения сверять становится не с чем — остаётся выгрузка, в которой нет как раз того, что не выгрузилось. Лишний месяц хостинга для старого сайта — самая дешёвая страховка во всём переезде, и платится она не нам. ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Переезд — это работа с адресами, и в одиночку она почти не бывает: вместе с ней идёт сборка нового сайта, на который эти адреса приедут. Каким будет новый сайт, из чего складывается его смета и что входит в разработку — на странице направления. Платформа, на которую переезжаем, разбирается отдельно. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Куда приедут адреса: состав работ, процесс и три сметы направления — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Сайт на Битрикс — Нужна ли вам коробка вообще: редакции, лицензия и честный отказ — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [Калькулятор объёма — Считает новый сайт по вашим ответам. Переезд в него не входит: он считается от адресов — бесплатно](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#calc) ## Что стоит посмотреть рядом Четыре соседние страницы. Первые две — про случаи, когда переезжать не надо вовсе, третья — про переезд с конструктора, у которого своя особенность, четвёртая — про то, что делать с адресами после, когда сайт уже стоит на коробке. - [ Если не устраивает внешний вид — Редизайн сайта — **меняем вид, платформу не трогаем** · начинается с замера, и замер имеет право закончиться выводом, что переделывать не надо. Дешевле переезда в разы ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [ Если вы уже на коробке — Доработка сайта на Битрикс — **переезжать внутри той же платформы незачем** · ревизия существующего кода: что чинится, что выносится из ядра, что честнее переписать. Считается часами ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Если уезжаете с конструктора — Перенос сайта с Tilda — **адреса те же, а содержимое другое** · оттуда почти ничего не выгружается, и вёрстку приходится собирать заново. Про адреса там одна строка со ссылкой сюда ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) - [ Если переехали и хотите расти — Продвижение сайта на Битрикс — **другое направление, не разработка** · что коробка отдаёт поиску и как вносить правки, чтобы они дожили до следующего обновления ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) ## Когда переезжать не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Переезд — единственная работа направления, у которой есть необратимая часть: потерянный адрес нельзя вернуть доплатой. Поэтому начинать его стоит только тогда, когда причина действительно в платформе, а не в чём-то, что чинится дешевле. 01 ### Если не устраивает внешний вид Смена платформы не делает сайт красивее — это делает дизайн, и он прекрасно ложится на ту платформу, которая у вас уже есть. Переехать ради нового вида означает заплатить за переезд, чтобы получить то, что стоит заметно дешевле без него. Начинать надо с [замера](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/): он покажет, где именно теряются люди, и часто это один экран, а не вся платформа. 02 ### Если причина — «нам сказали, что эта CMS плохая» Такое говорят часто, и почти всегда это говорит тот, кто с этой CMS не работает. Плохой бывает не платформа, а сборка: выключенный кеш, правки в ядре, десяток лишних модулей. Прежде чем переезжать, стоит спросить, какая именно задача не решается на нынешней системе и почему. Если внятного ответа нет, переезд — самый дорогой способ его получить. 03 ### Если доступ к домену или к панели вебмастера потерян Переезжать в таком состоянии нельзя, и это не про нас, а про порядок действий. Без доступа к домену переключать нечего, без панели вебмастера реестр адресов будет неполным — а неполный реестр означает потерю именно тех страниц, о которых забыли. Восстановление доступов денег обычно не стоит, зато стоит недель, и начинать надо с них. 04 ### Если переходов из поиска у сайта нет вовсе Тогда терять нечего, и вся сложность переезда отпадает: сохранять нечего, карта перенаправлений вырождается в пару строк. В этом случае не нужен переезд как отдельная работа — нужен просто новый сайт, и считать его надо по [сметам направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), а не по числу адресов. Мы скажем это на разборе и не будем продавать вам реестр, в котором нечего беречь. ## Перенос сайта на Битрикс: что стоит знать до заказа ## Что на самом деле переносится при переезде сайта Переносятся три разные вещи, и путать их дорого. Первое — адреса страниц: именно к ним привязано всё, что сайт накопил в поиске, и именно они решают, останется трафик или нет. Второе — содержимое: тексты, заголовки, описания, характеристики товаров, изображения. Третье — устройство сайта: шаблоны, формы, логика, права. Третье не переносится никогда: на новой платформе оно собирается заново, и это нормально. Адреса переносятся одним из трёх способов, и каждый адрес получает ровно одно решение. Он остаётся прежним — самый дешёвый и самый предпочтительный вариант. Он переезжает на новый адрес с постоянным перенаправлением — тогда накопленное переходит вместе с ним. Или он закрывается — но только осознанно и только с заменой, потому что адрес, закрытый в никуда, становится тупиком и для человека, и для поиска. Содержимое переносится машиной там, где старая система умеет отдавать выгрузку, и руками там, где не умеет. Второй случай считается страницами и оказывается самой долгой частью проекта. Отдельная история — каталог: характеристики товаров надо не просто перенести, а разложить по свойствам новой системы, и это уже работа на стыке с устройством каталога. ## Почему адреса решаются раньше дизайна Потому что структура нового сайта задаёт адреса, а адреса задают, сохранится ли трафик. Если сначала нарисовать красивую новую структуру, а потом посмотреть на реестр, окажется, что половина адресов изменилась без причины — и каждый изменённый это строка в карте перенаправлений и риск потери. Если наоборот, структура строится с оглядкой на то, что уже приносит переходы, и изменяются только те адреса, у которых есть записанная причина измениться. Реестр собирается из четырёх источников сразу, и это важно: ни один из них не полон. Карта сайта показывает то, что сайт сам о себе сообщает. Панель вебмастера — то, что поиск действительно знает, включая забытые адреса. Счётчик посещаемости — то, на что реально приходят люди, и по нему расставляются приоритеты. Выгрузка из старой системы — всё, что вообще существует. В объединении обычно оказывается заметно больше адресов, чем ожидает владелец сайта. Проверять карту перенаправлений надо до переключения и машиной. Человек, открывая старый адрес в браузере, видит только конечную страницу и не видит, каким способом он туда попал: временным перенаправлением вместо постоянного, через цепочку из трёх шагов или напрямую. Для поиска эти три случая разные, и разница между ними и есть та часть веса, которая теряется незаметно. ## Можно ли не потерять позиции при переезде Гарантировать неизменность позиций нельзя, и любой, кто это обещает, обещает распоряжаться чужой системой. Гарантировать можно то, что действительно в нашей власти и что проверяется: ни один работающий адрес не исчезнет без решения, по каждому будет либо прежняя страница, либо постоянный указатель на равноценную новую, а карта перенаправлений станет частью приёмки и останется у вас документом. Что ещё в нашей власти — сохранить содержимое целиком. Частая и незаметная потеря выглядит так: адрес сохранён, перенаправления не понадобилось, а страница по нему стала вдвое короче, потому что описание ужали, а характеристики не доехали. Формально переезд прошёл идеально, фактически поиск получил другую страницу и оценивает её заново. Поэтому сверяется не число страниц, а содержимое ключевых. И третье — не выключать старый сайт в день переключения. Пока он доступен, любое расхождение видно глазами и чинится часами. После выключения сверять становится не с чем. Лишний месяц хостинга — самая дешёвая страховка во всём проекте, и платится она не студии. ## Сколько стоит перенос сайта на Битрикс Своей ступени в лестнице направления у переезда нет: он считается от числа адресов и от того, выгружается ли содержимое машиной. Поэтому цифру мы называем на разборе, когда собран реестр, а не до него — и это единственный честный порядок. Сам новый сайт при этом считается по [сметам направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), в зависимости от того, что это за сайт: переезд не делает его дороже или дешевле. Сильнее всего на объём влияют число адресов, приносящих переходы, необходимость менять адреса и наличие каталога со свойствами. Отдельно и непредсказуемо влияет состояние доступов: если доступ к домену или к панели вебмастера потерян, его восстановление не ускоряется деньгами, а без него начинать нельзя. Реестр адресов мы собираем до договора и отдаём вам в любом случае — с ним можно идти к любому подрядчику. ## Вопросы про переезд Шесть вопросов, которые задают именно про перенос. Про саму платформу — редакции, лицензию, обновления — отвечает [страница про Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), про разработку в целом — [страница направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Практически с любых, и список конкретных названий мы намеренно не публикуем: он устарел бы молча, а выглядел бы обещанием готового решения под каждую. Разница не в названии системы, а в двух вещах: умеет ли она выгружать содержимое в файл и в каком виде устроены её адреса. Если выгрузка есть и адреса человеческие — переезд простой. Если содержимое можно только скопировать глазами, а вместо адресов идентификаторы, работа получается заметно больше. Назовите систему на разборе, и мы скажем, какой из двух случаев ваш, прежде чем называть цену. Переключить — да, перенести — нет. За выходные делается последний шаг: смена записей домена и включение уже проверенной карты перенаправлений. Всё, что решает судьбу трафика, происходит до этого: сбор реестра, решение по каждому адресу, перенос содержимого и проверка каждого указателя на тестовом контуре. Переезд, сделанный целиком за выходные, — это переезд без реестра, и его цена выясняется через полтора месяца. Нет, и никто не может: позиции назначает не подрядчик. Обещание «позиции не изменятся» — верный признак того, что человек либо не понимает, о чём говорит, либо рассчитывает, что вы не станете проверять. Мы отвечаем за то, что в нашей власти и что проверяется документом: ни один работающий адрес не исчезнет без вашего решения, по каждому будет либо прежняя страница, либо постоянный указатель на равноценную, а содержимое ключевых страниц сверено не по числу, а по составу. Срока в неделях мы не называем — он зависит от того, как часто поиск обходит ваш сайт, а это не наша переменная. Что можно сказать честно: колебание после переключения бывает почти всегда и само по себе не означает ошибки; тревожный признак — не колебание, а растущее число адресов, которые поиск не нашёл. Поэтому после переезда мы смотрим отчёт об ошибках в панели вебмастера, пока он не успокоится, и правим реестр по факту: несколько забытых адресов находится всегда. Для реестра адресов доступ к коду не нужен вовсе: карта сайта, панель вебмастера и счётчик работают снаружи. Доступ нужен для двух вещей — выгрузить содержимое и включить перенаправления в день переключения. Содержимое, если выгрузки нет, собирается обходом сайта, и это считается страницами. А вот доступ к домену обязателен: без него переключать нечего. Если он потерян, восстановление стоит начинать прямо сейчас — это делается не за час. Не плохо, но это отдельное решение с отдельной ценой, и принимать его надо осознанно. Каждый изменённый адрес — строка в карте перенаправлений и риск потери. Поэтому правило простое: адреса, приносящие переходы, по умолчанию остаются прежними, а меняются те, у которых есть записанная причина. Если структура старого сайта действительно мешает — например, разделы вложены на четыре уровня и никто не может найти нужное, — менять стоит, но тогда это осознанный размен, а не побочный эффект переезда. ## Пришлите адрес сайта — соберём реестр адресов - Сведём четыре источника в одну таблицу всех работающих адресов - Покажем, какие адреса приносят переходы и что с ними будет при переезде - Если переезжать не стоит — скажем прямо, и реестр останется у вас ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Перенос сайта с Tilda: что уедет, что соберём > Из конструктора уезжают тексты, картинки и адреса, а блоки, формы и корзина собираются заново. Список потерь называем до сметы, объём — от числа страниц. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/ --- Переезд с конструктора · список потерь до сметы — от числа страниц — подписка живёт до сверки # Перенос с Tilda: список потерь называем до сметы Главное недоразумение переезда с конструктора звучит так: «там же есть экспорт, значит, сайт заберём». Экспорт есть, и в нём действительно лежит вёрстка — но это архив страницы, а не сайт: без редактора, без обработки форм, без корзины и без всего, что делала площадка за вас. Поэтому переезд с конструктора почти всегда означает пересборку, и честный разговор начинается со списка того, что придётся собрать заново. - Список того, что собирается заново, — до сметы, а не после переезда - Новый сайт — ваш код в вашем репозитории, без чужой подписки - Подписку на конструктор не отключаем, пока не сошлась сверка [ Проверить свой сайт ](#tx-check) - Тексты, заголовки и описания страниц - Изображения и файлы, которые вы загружали - Адреса страниц — и накопленный ими вес - Домен и почта на нём: они и так ваши Это не теряется при аккуратном переезде - Блоки и вёрстка: это код площадки, он работает только в ней - Формы и вся статистика по ним, накопленная внутри - Корзина, оплата, всплывающие окна, анимация - Сам редактор: править страницы вы будете иначе Это и есть настоящая цена переезда Правую колонку мы не вычёркиваем и не смягчаем. Она не про недостатки конструктора, а про устройство любого конструктора: вы арендовали не только хостинг, но и готовые блоки, и остаются они там, где были. до сметы — список того, что придётся собрать заново, — письменно от страниц — считается объём: своей ступени у переезда нет ваш — код, репозиторий и домен после переезда — без чужой подписки [ 6 — проверок аккаунта, которые вы сделаете сами за десять минут ](#tx-check) ## Пять причин, по которым съезжают Ни одна из них не звучит как «конструктор плохой» — и это важно. Конструктор делает свою работу хорошо, просто задача со временем перестаёт быть той, под которую его брали. Если ваша причина не попала в этот список, стоит честно проверить, нужен ли переезд вообще: есть [страница про то, когда оставаться правильно](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) 01 ### Подписка платится всегда и растёт вместе с сайтом Это не дорого на старте и в этом весь смысл конструктора: дешёвый вход вместо разовой суммы. Но платёж не заканчивается никогда, а вместе с числом сайтов, страниц и подключённых возможностей он растёт. В какой-то момент суммы за несколько лет вперёд начинают сравниваться со стоимостью собственной сборки — и вот тогда вопрос переезда возникает сам, без чьих-либо советов. 02 ### Сайт нельзя передать другому подрядчику целиком Передать можно доступ в аккаунт, и на этом всё. Код, на котором сайт работает, принадлежит площадке, и никакой подрядчик не может ни изменить его поведение, ни перенести его куда-то в рабочем виде. Пока сайт устраивает, это незаметно; как только понадобилось что-то, чего в наборе нет, выясняется, что вариантов ровно два: обойтись без этого или уехать. 03 ### Понадобилась своя логика, а её некуда поставить Расчёт стоимости по вашим правилам, вход с личным кабинетом, обмен с учётной системой, заказ с согласованием — всё это не «сложные блоки», а другое устройство сайта. Обходные приёмы существуют и живут до ближайшего изменения на стороне площадки. Самая частая причина переезда из всех пяти и единственная, которая не решается деньгами внутри конструктора. 04 ### Каталог вырос, и вести его руками стало невозможно Пока позиций десяток, редактор конструктора удобнее любой админки. Когда их сотни и они меняются в учётной системе, руки перестают справляться: цены расходятся, остатки врут, новая позиция появляется на сайте через неделю. Это упирается не в число товаров, а в отсутствие обмена — и это та задача, ради которой обычно и смотрят в сторону [коробочного каталога](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) 05 ### Правила площадки меняются не по вашей воле Тарифы, состав возможностей, поведение отдельных блоков — всё это решает площадка, и решает без вас. Обычно изменения мелкие и незаметные, изредка — нет. Для маленького сайта это приемлемый обмен на удобство; для сайта, который приносит основной поток обращений, это риск, который в какой-то момент перестаёт нравиться. Чего в списке нет намеренно: «на конструкторе нельзя продвигаться». Это неправда, и разобрано это не у нас, а на [странице про продвижение на конструкторе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/): часть работ там идёт в полную силу, часть упирается в потолок. Съезжать только ради поиска — плохая причина, и мы скажем это на разборе. Разбираемся · 2 минуты ## Почему экспорт — это архив, а не сайт С этого недоразумения начинается почти каждый разговор о переезде с конструктора, и стоит оно дороже всего: человек рассчитывает на перенос файлов, а получает смету на пересборку и считает, что его обманывают. Разберём, что на самом деле лежит в выгрузке. Сайт на конструкторе — это три разные вещи, склеенные в одну: содержимое, готовые блоки и служба, которая всё это обслуживает. Уезжает только первая. Вторая принадлежит площадке. Третья перестаёт существовать вместе с подпиской. 1. 01 **Содержимое — ваше и уезжает целиком** тексты, заголовки, описания страниц, загруженные изображения и файлы, адреса страниц. Это то, во что вложен ваш труд, и именно это переносится без потерь. Сюда же относятся домен и почта на нём: они изначально ваши и просто переключаются на новое место 2. 02 **Блоки — это чужой код, и он остаётся чужим** в выгрузке действительно лежат готовые страницы, но это застывший снимок: вёрстка, стили и скрипты, собранные площадкой под её собственное устройство. Открыть их в браузере можно, править — только руками в коде, а редактора, ради которого конструктор и брали, там нет вовсе. Поэтому вёрстка собирается заново, и это главная строка сметы 3. 03 **Служба — то, чего в выгрузке нет совсем** обработка форм и их статистика, корзина и приём заказов, всплывающие окна, отправка писем, хранение того, что люди отправляли. Всё это работало на серверах площадки, а не на ваших страницах, и в архиве отсутствует как класс. Собрать это заново несложно, но это отдельная работа, и её надо назвать заранее Отсюда правило, которое экономит и деньги, и нервы: **решайте про подписку последним действием, а не первым**. Пока конструктор оплачен, старый сайт открыт, и любое расхождение видно глазами: сравнить страницу со страницей, найти забытый блок, достать текст, который никто не выгрузил. После отключения подписки сравнивать становится не с чем — остаётся архив, в котором нет ровно того, что не выгрузилось. Лишний месяц подписки — самая дешёвая страховка во всём переезде, и платится она не нам. Не уверены, что пора уезжать? — Напишите адрес сайта и то, чего вам стало не хватать. Если окажется, что нужное делается внутри конструктора или что вам там пока лучше, скажем прямо — и отправим на соседнюю страницу, а не выставим счёт. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда оставаться правильно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) ## Как идёт переезд с конструктора Пять шагов, и первые два — это разговор, а не работа. Сначала выясняется, что у вас есть и что из этого нужно, потом — что с адресами, и только потом что-то собирается. Подписка на конструктор отключается последним действием, а не первым. 01 ### Опись страниц и блоков Сколько страниц, из каких блоков они собраны и сколько среди них собранных вручную, а не взятых из готового набора. Последнее и есть главная переменная сметы: типовой блок пересобирается быстро, уникальный верстается как новый. На выходе — список того, что придётся собрать заново, и вы получаете его до договора. 02 ### Адреса: что остаётся, что переезжает Здесь всё то же, что при любом переезде между платформами, и разбирается это целиком на [странице про перенос и адреса](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/). Хорошая новость про конструктор: адреса в нём обычно человеческие, и чаще всего их удаётся сохранить как есть — карта перенаправлений получается короткой. 03 ### Пересборка вёрстки по типам блоков Собирается не каждая страница отдельно, а набор типов: первый экран, перечисление, карточки, форма, отзывы. Страницы потом складываются из этого набора. Поэтому пятьдесят страниц из десяти типов блоков — работа не в пять раз больше десяти страниц, а немногим больше. 04 ### Формы, почта и всё, что делала площадка Обработка заявок, письма, приём заказов, всплывающие окна — то, чего в выгрузке нет. Собирается заново и проверяется пробными отправками по каждому каналу. Отдельно решается, куда теперь падают заявки: обычно это почта и [CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/), а не только письмо на общий ящик. 05 ### Переключение и только потом отказ от подписки Домен переключается на новый сайт, старый остаётся доступным по служебному адресу площадки. Неделю-другую сверяем страницы и заявки, и лишь когда сверка сошлась и вы это подтвердили, подписку можно не продлевать. Не наоборот. **Своего срока у переезда нет.** Календарь задают две вещи: число страниц и доля блоков, собранных вручную. Пока мы не посмотрели сайт, это вилка, а не дата, — и лучше честная вилка, чем дата, названная по числу страниц в меню. ## Шесть проверок внутри вашего аккаунта Все шесть делаются в самом конструкторе минут за десять и показывают, во что упрётся переезд ещё до того, как кто-то назовёт цену. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. Вердикт считается от числа несошедшихся пунктов. 1. **Аккаунт оформлен на вас, а не на подрядчика или бывшего сотрудника** Самая важная проверка из шести. Владелец аккаунта — единственный, кто может отдать содержимое и отвязать домен. Если аккаунт чужой, начинать надо с этого, а не с выбора подрядчика: восстановить доступ через площадку постороннему человеку обычно нельзя. 2. **Домен зарегистрирован на вас и управляется вами** Не куплен «в комплекте» и не оформлен на того, кто делал сайт. Проверяется входом в личный кабинет регистратора. В день переключения доступ к управлению записями домена нужен в течение часа, и искать его в этот момент — худший из сценариев. 3. **Вы знаете, куда сейчас приходят заявки с форм** На какой ящик, в какую таблицу, в какой мессенджер. Это то, что при переезде собирается заново, и если сегодня никто точно не скажет, куда падают заявки, после переключения их просто перестанут замечать. Проверяется пробной отправкой формы прямо сейчас. 4. **Понятно, сколько страниц собрано вручную, а не из готовых блоков** Это главная переменная сметы. Страница из готовых блоков пересобирается быстро, потому что такие блоки повторяются и типизируются. Страница, нарисованная вручную под себя, верстается как новая. Пролистайте сайт и прикиньте долю — точность до штуки не нужна. 5. **Адреса страниц человеческие, а не наборы цифр** Посмотрите на адрес любой внутренней страницы. Если в нём слова, адреса почти наверняка удастся сохранить как есть, и карта перенаправлений будет короткой. Если вместо слов идентификаторы, адреса изменятся, и тогда переезд упирается в [работу с перенаправлениями](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) 6. **Подписка оплачена ещё хотя бы на месяц вперёд** Проверка, которую почти никогда не делают заранее. Пока подписка жива, старый сайт открыт и с ним можно сверяться: найти забытую страницу, достать текст, сравнить блок. После отключения остаётся только архив — и в нём нет как раз того, что не выгрузилось. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Сходится **0** из 6 Если не проходят первая и вторая проверки, начинать надо с них. Без прав владельца аккаунта содержимое не забрать, без доступа к домену — не переключить, и ни то ни другое не ускоряется деньгами. Восстановление обычно бесплатно, но занимает недели, и лучше потратить их до проекта. ## Сколько стоит и от чего зависит Своей ступени у переезда нет: он считается от числа страниц и от доли блоков, собранных вручную, а цифру мы называем на разборе, когда есть опись. Сайт, который получится на выходе, считается по [сметам направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) — по тому, что это за сайт, а не по тому, что он переехал. | Что смотрим в описи | Как двигает объём | Как двигает календарь | |---|---|---| | Сколько разных типов блоков, а не страниц | Сильнее всего: это и есть единица работы. Пятьдесят страниц из десяти типов — немногим дороже десяти страниц | Сильно: типы верстаются последовательно, страницы потом складываются быстро | | Какая доля блоков собрана вручную | Сильно: уникальный блок верстается как новый, типовой пересобирается по образцу | Умеренно: считается вместе с типами и на том же шаге | | Сколько форм и куда они должны писать | Умеренно: каждая форма собирается заново, а подключение к CRM — [отдельная работа](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-saytom/) | Слабо: проверяется пробными отправками за день | | Меняются ли адреса страниц | Умеренно: если адреса человеческие, они чаще всего сохраняются и карта получается короткой | Умеренно: решение принимается один раз по всему списку | | Есть ли корзина и приём оплаты | Сильно: торговая часть — это уже не переезд страниц, а [магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) со своей сметой | Сильно: оплату проверяют живыми заказами, а договор эквайринга открываете вы | **Одна строка расходов, которую просим заложить и которая к нам не относится:** ещё один месяц подписки на конструктор. Он нужен, чтобы было с чем сверяться после переключения, и это самая дешёвая страховка во всём проекте. Отключать подписку в день переезда — ровно та ошибка, из-за которой переезды потом и вспоминают как неудачные. ## Что остаётся у вас после переезда Главное отличие от того, что было: **у сайта появляется владелец**. На конструкторе вам принадлежало содержимое, а всё остальное вы арендовали — блоки, редактор, хостинг и службу вокруг них. После переезда всё перечисленное справа принадлежит вам, и ни одна из этих строк не зависит от чужой подписки. **Обратная сторона, о которой честнее сказать сразу.** Вместе с собственностью появляется и ответственность: обновления, резервные копии и доступность сайта теперь ваша забота, а не площадки. Это либо работа вашего человека, либо отдельная строка расходов — [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Сравнивать её надо не с нулём, а с подпиской, которую вы перестали платить. - Исходный код сайта в репозитории на вашем аккаунте - Хостинг и домен, оформленные на вас, без привязки к площадке - Набор типов блоков, из которых складываются новые страницы - Опись: какая страница конструктора во что превратилась - Карта адресов: что осталось прежним, что переехало и куда - Настроенные формы с проверкой, куда именно падает каждая заявка - Счётчики и доступы к ним — на ваших учётных записях, а не на наших Не готовы обсуждать смету — начните с описи — Пролистываем ваш сайт и отдаём два списка: что уедет как есть и что придётся собирать заново, с пометкой по каждому блоку. Бесплатно и до договора. Если из описи станет видно, что переезжать рано, — так и скажем, а списки останутся у вас в любом случае. ## Что понадобится от вас Список короткий, и почти всё в нём — доступы, а не документы. **Единственное решение, которое придётся принять именно вам, — что из старого сайта не переезжает**: переезд это хороший повод не тащить за собой страницы, на которые никто не заходил два года. **Чего не нужно:** выгружать сайт самостоятельно, писать техническое задание, готовить новые тексты и заново описывать структуру. Опись мы делаем сами, тексты переносим ваши, а структуру берём ту, что уже приносит переходы. - Доступ в аккаунт конструктора — с правами владельца, а не редактора - Доступ к управлению доменом у регистратора - Ответ, куда должны приходить заявки после переезда - Решение, какие страницы не переносим вовсе - Оплаченная подписка ещё на месяц — чтобы было с чем сверяться ## Эта страница — часть направления «Разработка сайтов» Переезд с конструктора почти никогда не бывает отдельной работой: вместе с ним делается новый сайт, на который всё приедет. Каким он будет, что входит в разработку и как считаются три сметы — на странице направления, там же калькулятор объёма. Направление целиком — 3 - [Разработка сайтов — Куда переезжаем: состав работ, процесс и три сметы направления — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Сайт на Tilda — Обратная сторона этой страницы: когда конструктора хватает и уезжать не надо — от объёма](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [Перенос на Битрикс — Про адреса, 301 и накопленный вес — там эта тема разобрана целиком — от адресов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) ## Что стоит посмотреть рядом Четыре соседние страницы, и три из них — про то, как не уезжать. Мы ставим их здесь намеренно: переезд с конструктора дороже любого решения внутри него, и выбирать его стоит осознанно, а не потому, что первым попался подрядчик. - [ Если сомневаетесь, пора ли — Сайт на Tilda — **тот же потолок с другой стороны** · семь условий, при которых конструктора хватает, и прямое «здесь он лучше нас». Мы и сами там собираем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [ Если не устраивает вид — Редизайн внутри Tilda — **переделка без переезда** · что можно изменить, оставшись в конструкторе, и чего в нём нельзя вообще. Заметно дешевле переезда ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/) - [ Если причина в поиске — Продвижение сайта на Tilda — **другое направление, не разработка** · что на конструкторе делается в полную силу, а что упирается в потолок. Съезжать только ради поиска — плохая причина ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ Если решили уезжать на коробку — Перенос сайта на Битрикс — **адреса, 301 и накопленный вес** · единственная страница сайта, где эта тема разобрана целиком. Мы ссылаемся туда и не пересказываем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) ## Когда с конструктора уезжать не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем, и это самый невыгодный блок страницы: человек пришёл по запросу «перенос с Tilda», и проще было бы согласиться. Но переезд — работа дорогая и в одну сторону, а три из четырёх причин ниже решаются на месте и за другие деньги. 01 ### Если сайт устраивает, а уехать советуют «на будущее» Переезд про будущее — самая дорогая из возможных подготовок. Пока конструктор закрывает задачу, платить за пересборку незачем: когда задача изменится, переехать можно будет тогда же, и не дороже. Условия, при которых конструктора хватает, мы выписали на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) — и написали её так, чтобы ею можно было пользоваться против нас. 02 ### Если дело во внешнем виде Переезжать ради новой картинки — значит заплатить за пересборку, чтобы получить то, что делается внутри конструктора и заметно дешевле. Блоки, сетка, типографика, первый экран — всё это меняется там же, где сайт и живёт. Это [редизайн внутри Tilda](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/), и там же честно названо, чего в конструкторе нельзя вообще. 03 ### Если вам сказали, что на конструкторе не продвигаются Это не так, и это разобрано не нами, а соседним направлением: часть работ по продвижению идёт на конструкторе в полную силу, часть действительно упирается в потолок площадки. Прежде чем платить за переезд, стоит посмотреть, ваша ли задача в упирающейся части, — и [там есть проверка](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/), которая это показывает. 04 ### Если доступа к аккаунту или к домену нет В этом состоянии переезжать нельзя, и это не про нас, а про порядок действий. Владелец аккаунта — единственный, кто может отдать содержимое; без управления доменом нечего переключать. Восстановление обоих доступов обычно бесплатно, но занимает недели, и начинать надо с них, а не с выбора подрядчика. ## Перенос сайта с Tilda: что стоит знать до заказа ## Что из конструктора уезжает, а что остаётся там навсегда Уезжает содержимое: тексты, заголовки и описания страниц, загруженные изображения и файлы, адреса страниц. Уезжают домен и почта на нём — они изначально ваши и просто переключаются. Это та часть, в которую вложен ваш труд, и при аккуратном переезде она не теряется. Остаются блоки и вёрстка. Сайт на конструкторе собран из готовых блоков площадки: это её код, он рассчитан на её окружение и работает только внутри него. Выгрузка страниц существует, но это застывший снимок — открыть в браузере можно, править удобно нельзя, а редактора, ради которого конструктор и брали, в нём нет. Поэтому вёрстка собирается заново, и это главная строка сметы. Не уезжает и то, что площадка делала за вас на своей стороне: обработка форм и накопленная по ним статистика, корзина и приём заказов, всплывающие окна, отправка писем, хранение отправленного. В выгрузке этого нет как класса. Собрать заново несложно, но это отдельная работа, и назвать её надо заранее — именно из-за неё переезды и кажутся потом дороже ожидаемого. ## Почему подписку отключают последней, а не первой Пока конструктор оплачен, старый сайт открыт, и с ним можно сверяться: найти страницу, о которой забыли, достать текст, который не выгрузился, сравнить блок с блоком. Это часы работы. После отключения подписки сверять становится не с чем: остаётся архив, в котором нет ровно того, что не попало в выгрузку, и узнать об этом можно только от клиента, который не нашёл нужную страницу. Поэтому порядок действий такой: домен переключается на новый сайт, старый остаётся доступен по служебному адресу площадки, неделю-другую идёт сверка страниц и заявок, и только после вашего подтверждения подписку можно не продлевать. Лишний месяц подписки — самая дешёвая страховка во всём проекте, и платится она не студии. Отдельно стоит проверить, на кого оформлен аккаунт и домен. Владелец аккаунта — единственный, кто может отдать содержимое и отвязать домен; если аккаунт оформлен на бывшего подрядчика или уволившегося сотрудника, начинать надо с восстановления прав, а не с поиска исполнителя. Это обычно ничего не стоит, но занимает недели. ## Что происходит с адресами при переезде с конструктора Хорошая новость: адреса в конструкторе обычно человеческие, из слов, и чаще всего их удаётся сохранить как есть. Тогда карта перенаправлений получается короткой, а накопленный поиском вес остаётся при тех же адресах. Это главное отличие переезда с конструктора от переезда с самописной системы, где вместо адресов нередко стоят идентификаторы. Вторая сторона вопроса — содержимое за адресом. Адрес можно сохранить и всё равно потерять: если страница по нему стала вдвое короче, потому что часть блоков не пересобрали или ужали, поиск получает другую страницу и оценивает её заново. Поэтому сверяется не число страниц, а состав ключевых: заголовки, описания, тексты, перечисления. Сама тема адресов, постоянных перенаправлений и сохранения накопленного веса разбирается у нас в одном месте — на странице переноса на Битрикс. Здесь мы её намеренно не пересказываем: одно объяснение, живущее в одном месте, надёжнее трёх, которые со временем разойдутся. ## Сколько стоит перенос сайта с Tilda Своей ступени у переезда нет: он считается от числа страниц и, главное, от доли блоков, собранных вручную. Единица работы здесь — не страница, а тип блока: пятьдесят страниц, собранных из десяти повторяющихся типов, обойдутся немногим дороже десяти страниц, а десять страниц, каждая из которых нарисована вручную под себя, — заметно дороже. Поэтому цифру мы называем после описи, а не до неё. Сам сайт, который получается на выходе, считается по сметам направления — по тому, что это за сайт. Если вместе с переездом появляется торговая часть с корзиной и оплатой, это уже не перенос страниц, а магазин, и у него своя ступень. Опись, из которой всё это считается, мы делаем до договора и отдаём вам в любом случае: с ней можно пойти к любому подрядчику. ## Вопросы про переезд с конструктора Шесть вопросов, которые задают именно про этот переезд. Про адреса и перенаправления подробно отвечает [страница переноса на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/), про разработку в целом — [страница направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Воспользоваться можно, и мы им пользуемся — но не как переездом, а как источником содержимого. В выгрузке лежит застывший снимок страниц: вёрстка, стили и скрипты, собранные площадкой под её устройство. Редактора в нём нет, обработки форм нет, корзины нет, статистики нет. Поставить такой архив на хостинг технически можно, но получится сайт, который нельзя редактировать и у которого не работают формы, — то есть ровно то, за что вы и платили подписку. Не должны, и у переезда с конструктора тут есть преимущество: адреса в нём обычно из слов, а значит, их чаще всего удаётся сохранить как есть. Тогда для поиска почти ничего не меняется. Риск не в адресах, а в содержимом: если часть блоков не пересобрали и страница стала вдвое короче, поиск получит другую страницу по тому же адресу. Поэтому мы сверяем не число страниц, а состав ключевых. Гарантировать неизменность позиций при этом нельзя — их назначает не подрядчик. Именно так мы и делаем, и это не опция, а обязательный порядок. Новый сайт собирается и проверяется, пока старый продолжает работать на домене. Потом домен переключается, а старый остаётся доступным по служебному адресу площадки, пока идёт сверка. Подписка при этом должна быть оплачена ещё хотя бы на месяц — об этом мы просим заранее, потому что после её отключения сравнивать будет не с чем. В большинстве случаев с конструктора уезжают не на коробку, а на свою сборку: сайты там обычно без каталога и без учётной системы, а коробка нужна как раз под них. Коробка оправдана, если вместе с переездом появляется каталог, обмен с учётом или разграничение прав между сотрудниками. Разобрано это на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), и там же сказано, когда она не нужна. Мы назовём свой ответ на разборе и объясним, из чего он следует. Да, но иначе, и к этому стоит быть готовым. В конструкторе вы двигали блоки мышью и видели результат сразу — такой свободы на собственном сайте не будет ни у кого: за неё вы и платили подписку. Что будет: поля под каждую часть страницы, готовые типы блоков, из которых страница складывается, и возможность заводить новые страницы по этим типам. Менять сетку и придумывать новый вид блока — работа разработчика. Эту границу мы называем до договора, а не после первого «а как тут подвинуть». Начинать с него, а не с переезда. Владелец аккаунта — единственный, кто может отдать содержимое и отвязать домен, и площадка не передаст эти права постороннему по просьбе. Если договориться удаётся, права передаются внутри самой площадки за несколько минут. Если нет, остаётся домен: он у регистратора и, если оформлен на вас, переключается без чьего-либо согласия — а содержимое тогда собирается с публичных страниц. Это дороже, но выполнимо, и мы скажем, насколько дороже, до договора. ## Пришлите адрес — отдадим список того, что соберётся заново - Пролистаем сайт и посчитаем типы блоков, а не страницы - Скажем, что уедет как есть, а что придётся верстать заново - Если уезжать рано — скажем прямо и отправим на соседнюю страницу ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Прототип сайта: структура и тексты до дизайна > Порядок экранов и заготовки текстов до картинки: спорить, пока правка стоит минуты. Документ можно отдать любому подрядчику. Считается от объёма, цифра на разборе. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/ --- Формат разработки · работа кончается до дизайна — без картинки — к любому подрядчику # Прототип сайта: сначала что и в каком порядке, потом как это выглядит Прототип — это порядок экранов, заготовки текстов и объяснение, почему каждый блок стоит там, где стоит. Картинки в нём нет намеренно: как только появляется оформление, разговор уезжает в шрифты и цвет, а решается совсем другое — что человек увидит первым и что должен понять к третьему экрану. - Заготовки текстов в каждом блоке, а не серые полоски вместо слов - Исходники и документ отдаём вам: с ними можно идти к любому подрядчику, включая не к нам - Разработку заказываете у нас — прототип входит в неё и отдельной строкой не продаётся [ Нужен ли прототип отдельно ](#pr-check) разбор бесплатный — считается от числа экранов и услуг — 9 лет в digital - Спорят о шрифтах и оттенке кнопки, хотя решается порядок экранов - Передвинуть блок — значит переверстать макет, поэтому не двигают - Тексты пишутся последними, под уже нарисованные рамки, и в них не влезают Расхождение видно на сдаче - Спорят о том, что человек увидит первым и что поймёт к третьему экрану - Передвинуть блок — это минуты, поэтому вариантов пробуют несколько - Тексты написаны раньше рамок, и рамки подгоняются под них, а не наоборот Расхождение видно на второй встрече Правая колонка не обещает, что сайт получится лучше: прототип этого не гарантирует и гарантировать не может. Он делает другое — переносит несогласие туда, где оно стоит минуты, а не недели. до дизайна — работа кончается там, где у остальных форматов она только начинается к любому — подрядчику можно идти с этим документом, включая не к нам от объёма — считается по числу экранов и услуг, цифру называем на разборе [ первый этап — если разработку заказываете у нас, прототип входит в неё и отдельно не считается ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process) ## Что лежит в прототипе Шесть позиций, и ни одна из них не про оформление. Словом «прототип» называют очень разные вещи — от схемы на салфетке до почти готового макета, — поэтому проще перечислить, что получите именно вы. **Порядок экранов с обоснованием** Не просто список блоков, а объяснение по каждому: почему он здесь, что человек должен понять на нём и почему следующий именно такой. Обоснование важнее самого порядка — по нему видно, о чём спорить, и по нему же следующий человек поймёт логику, не расспрашивая нас. **Заготовки текстов** Заголовок, подзаголовок, пункты списка, надпись на кнопке — в каждом блоке. Не «Lorem ipsum» и не серые полоски: без реального текста нельзя понять, влезает ли мысль в отведённое место. Это черновики, их ещё будут править, но они про ваш бизнес и написаны словами ваших покупателей. **Мобильная раскладка — первой** Сначала проектируется узкий экран, потом широкий. Причина простая: на узком видно, что блок в действительности длинный, а текста в нём много. Порядок, придуманный на мониторе, на телефоне превращается в ленту, по которой человек прокручивает мимо главного, и обнаруживается это обычно на вёрстке. **Места под доказательства** Там, где придётся показать факты: примеры работ, документы, отзывы, расчёты, фотографии процесса. Отдельно помечается то, чего у вас пока нет, — и это одна из самых полезных частей документа. Половина будущих задержек проекта выясняется здесь, а не на сборке. **Точки, где можно оставить заявку** Расставлены по всей длине, а не только внизу, и у каждой написано, для кого она: одному хватило первого экрана, другой дочитает до цен, третий вернётся к списку работ. Здесь же решается, что просим на каждом шаге — контакт, вопрос или расчёт: чем дальше по странице, тем больше можно просить. **Комментарии на полях** Что этот блок должен сделать с читателем и как проверить, что он это делает. Комментарии пишутся для того, кто будет верстать и рисовать: без них дизайнер переставляет блоки по вкусу композиции, а разработчик выбрасывает то, что кажется ему лишним. Оба делают это из лучших побуждений. Чего в прототипе нет: цвета, шрифтов, фотографий, иллюстраций и анимации. Это не экономия и не следующий этап «если понравится» — это условие, при котором обсуждение остаётся про смысл. Оформлением занимается [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/), от 45 000 ₽, и делается оно по готовому прототипу. Разбираемся · 2 минуты ## Прототип, макет и техзадание — три разных документа Их регулярно путают, и путаница дорогая: заказывают одно, ждут другого, получают третье. Разводятся они по простому признаку — что именно в них зафиксировано и что от этого меняется дальше. Порядок ниже — рабочий: каждый следующий документ опирается на предыдущий. Пропустить первый можно, но тогда его вопросы всплывут позже и будут стоить дороже. 1. 01 **Прототип: порядок и смысл** что где стоит и почему, без оформления. Правится минутами, спорят о нём про содержание. Главное его свойство — дешевизна изменений: переставить блок здесь стоит движения мышью, в свёрстанном сайте — дня работы 2. 02 **Макет: как это выглядит** шрифты, цвет, фотографии, отступы, состояния кнопок. Делается по прототипу и фиксирует вид. Правится часами и днями, спорят о нём про вкус — и это нормально ровно до тех пор, пока структура уже согласована 3. 03 **Техзадание: обязательства** что должно работать, при каких условиях и как проверяется приёмка. Нужно там, где есть расчёты, интеграции, роли и личные кабинеты. На простом сайте его роль спокойно выполняют прототип и смета **Что бывает, если пропустить первый документ.** Дизайнер получает список пожеланий и рисует красивый порядок блоков, который никто не обсуждал. Потом выясняется, что главное обещание не влезает в заголовок, доказательств для третьего экрана не существует, а форма стоит после того места, где люди уходят. Каждая из этих находок на макете стоит перерисовки, а на вёрстке — переделки, хотя на прототипе стоила бы разговора. И обратная ошибка, которая встречается не реже: заказать техзадание вместо прототипа. Получается документ, который невозможно прочитать глазами и по которому нельзя понять, как это будет выглядеть для человека. Требования в нём, может, и верные, а согласовывать их приходится на веру. ## Нужен ли вам прототип отдельной работой — шесть проверок Отмечайте то, что верно про вас. Первый же вердикт этого списка может звучать «платить отдельно не надо»: если разработку вы заказываете у нас, прототип входит в неё. Мы предпочитаем сказать это до сметы, а не после. 1. **Делать сайт будет не тот, кто его проектирует** Свой разработчик, знакомый фрилансер, другая студия, конструктор своими руками. Это главный признак: документ нужен именно затем, чтобы передать замысел человеку, которого не было в разговоре. 2. **Подрядчик ещё не выбран** С прототипом вы получаете одинаковое задание для всех, кого спрашиваете, и сравнимые сметы. Без него каждый считает своё, суммы различаются в разы, и понять почему невозможно: считали разные работы. 3. **Внутри компании спорят, что показывать первым** Собственник хочет про компанию, продажи — про цены, производство — про технологию. Спор решается на прототипе за час и на макете за неделю, причём на макете он обычно не решается, а маскируется. 4. **Услуг несколько, и непонятно, как развести их по экранам** Одна страница на всё или несколько, что вынести в меню, где заканчивается главная и начинается раздел. Это вопросы структуры, и на них отвечают до дизайна — иначе ответ придётся искать перевёрсткой. 5. **Есть человек, который прочитает документ и примет решения** Прототип требует вашего участия: пройти его, поспорить, отметить правки. Если такого человека нет и решения принимать некому, документ ляжет в папку, а деньги будут потрачены. 6. **Хочется увидеть результат до крупной оплаты** Нормальное желание, особенно после неудачного опыта. Прототип — самый маленький честный шаг, который даёт увидеть будущий сайт и решить, продолжать ли вообще. Деньги за него небольшие, а выйти можно в любой момент. **Отметьте то, что верно про вас** Вердикт появится после первой отметки. Он умеет сказать «прототип войдёт в разработку, отдельно платить не надо» — это самый частый ответ, и он бесплатный. Сходится **0** из 6 Полчаса по вашей будущей странице — набросаем порядок экранов — Расскажите, что продаёте и кому, — на разговоре набросаем, из чего должна состоять страница и в каком порядке. Этого часто хватает, чтобы понять: нужен ли отдельный прототип или структура и так очевидна. Во втором случае скажем прямо и не возьмём денег. ## Кому отдельной работой, а кому он входит в разработку Прототип делается всегда — вопрос только в том, платите ли вы за него отдельно. Отдельная работа имеет смысл там, где документ должен пережить наш разговор и оказаться в чужих руках. - Делать будет ваш разработчик, знакомый или другая студия — документ нужен как задание для них - Вы сравниваете подрядчиков и хотите, чтобы все считали одну и ту же работу, а не свою - Сайт большой, структура спорная, и внутри компании мнения расходятся - Будущий сайт надо показать инвестору или руководству до того, как выделен бюджет - Разработку вы заказываете у нас — прототип входит в неё первым этапом, это видно [в порядке работ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process) - Страница одна, предложение одно и структура очевидна — обсудим за полчаса на разборе и ничего не возьмём - Сроки горят, решение принято и подрядчик выбран — тогда прототип делается внутри проекта, а не до него Отдельно про случай «хотим посмотреть, как вы работаете, прежде чем отдавать большой проект». Это законный повод, и мы его не отговариваем: маленькая работа с понятным результатом — самый дешёвый способ проверить подрядчика. Но прямо скажем и то, что при продолжении с нами эти деньги не вычитаются из сметы разработки: прототип — законченная работа, а не аванс. ## Как идёт работа Четыре шага, и первый — разговор, а не анкета. Полный порядок работ по направлению лежит [на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process); здесь то, что специфично для отдельной работы, и её особенность в том, что участвовать придётся вам. 01 ### Разговор голосом, а не анкета с терминами Спрашиваем про то, что вы знаете лучше всех: кто у вас покупает, что спрашивают чаще всего, из-за чего отказываются, чем вы отличаетесь от соседей по рынку. Бриф с полями «опишите УТП» и «укажите целевую аудиторию» не задаём — на такие вопросы честно ответить нельзя, а неправильный ответ утащит всю структуру. 02 ### Смотрим, как это устроено у соседей и что люди ищут Не чтобы скопировать, а чтобы знать, с чем вас будут сравнивать: человек открывает три-четыре вкладки и решает по ним. Заодно смотрим формулировки запросов — они показывают, какими словами про вашу услугу думают снаружи, и эти слова потом стоят в заголовках. 03 ### Собираем порядок и пишем заготовки текстов Сначала узкий экран, потом широкий. В каждом блоке — настоящий текст, пусть черновой: только так видно, влезает ли мысль и не пустует ли блок, придуманный ради ритма. Здесь же помечаются места под доказательства и то, чего у вас пока нет. 04 ### Проходим вместе и правим Отдаём ссылку, которая открывается с телефона, и проходим её вместе экран за экраном. Два прохода правок — в работе; обычно их и хватает, потому что спорное вылезает на первом. Всё, что осталось несогласованным, записывается отдельно, с вашей и нашей позицией, — чтобы через месяц не выяснять, о чём договорились. Без вашего участия эта работа не делается — Прототип — единственный формат направления, где мы не можем «сделать и показать»: структура собирается из того, что знаете вы, и утверждается вами же. Час на разговор и час на разбор готового — это тот минимум, без которого документ получится правдоподобным и неверным. [ Что спрашиваем на старте ](https://starostoff.ru/brief/) ## От чего считается объём Ступени в лестнице направления у этой работы нет, и это не уклонение от ответа: три сметы направления считают сайт целиком, а прототип — часть, которая кончается до вёрстки. Поэтому объём считается по четырём вещам, и цифру мы называем на разборе, когда видим все четыре. 01 ### Число экранов и разделов Одностраничник и сайт на двадцать разделов — разная работа, и разница не только в объёме. На многостраничном добавляется то, чего нет у одной страницы: переходы между разделами, повторяющиеся типы страниц, меню, которое должно остаться понятным при росте. Это считается не по числу экранов, а по числу непохожих типов. 02 ### Число услуг Каждая требует своего обещания, своих доказательств и своих возражений. Две услуги — это не «та же работа, только длиннее»: если покупатели у них разные, придётся решать, разводить их по разным страницам или выстраивать внутри одной. Чаще всего берут одну, главную, а остальные потом делают по тому же образцу. 03 ### Есть ли, на что опереться Готовые тексты, прайс, записи разговоров с покупателями, старый сайт, хотя бы список частых вопросов. Если это есть, половина работы сводится к разбору и перекладыванию; если нет, всё собирается с нуля в разговорах, и времени уходит заметно больше. Это самый недооценённый из четырёх факторов. 04 ### Нужен ли разбор рынка перед структурой Базовый взгляд на соседей по рынку входит всегда. Отдельный разбор — кто и что обещает, по каким ценам, какими словами — это уже другая работа: [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/), от 40 000 ₽. Оно нужно не всем и не всегда, но там, где вы выходите в незнакомую нишу, без него структура собирается на догадках. Срок называем тоже после разбора — Он считается от тех же четырёх вещей, а главное — от того, как быстро мы получаем ответы на вопросы: прототип нельзя собрать, пока не решено, что вы обещаете. Пока не посмотрели — вилка, а не дата. Зато вилку называем сразу на разборе и после этого её не двигаем. ## Что входит в работу, а что покупается отдельно Граница здесь перечисляется заранее, потому что именно на ней расходятся ожидания: слово «прототип» каждый понимает по-своему, и выясняется это обычно в конце. Правая колонка — не мелкий шрифт, а самая полезная часть страницы. ### Входит в работу - Разговор голосом и базовый взгляд на соседей по рынку - Порядок экранов с обоснованием каждого блока - Заготовки текстов в каждом блоке и мобильная раскладка - Кликабельная ссылка, которая открывается с телефона - Два прохода правок вместе с вами, экран за экраном - Исходники и документ со структурой — в ваших руках, без условий ### Покупается отдельно - Оформление: цвет, шрифты, иллюстрации — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/), от 45 000 ₽ - Вёрстка и сборка сайта — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽ - Тексты набело под каждый экран: в прототипе они черновые - Фотографии, съёмка и подбор изображений - Решение, что и кому вы продаёте, — [упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/), от 80 000 ₽ **Про черновые тексты — важное уточнение.** Заготовки в прототипе пишутся всерьёз: они про ваш бизнес и годятся для обсуждения. Но это не финальные тексты сайта — в них не вычитана каждая фраза, не выверена длина под макет и не написаны разделы, которых на прототипе нет. Довести их до чистового вида можно и своими силами: структура и смысл уже зафиксированы, а это самая трудная часть. ## Остаётся документ, который читается без нас У этой работы нет видимого результата: не сайт, не картинка, не то, что можно показать знакомым. Её результат — документ, и единственная проверка его качества в том, понял ли его человек, которого не было в разговоре. Поэтому всё, что ниже, отдаётся сразу и без условий, включая случай, когда делать дальше вы будете не с нами. **Список несогласованного — самая недооценённая часть.** То, о чём мы не договорились, записывается с обеими позициями: что предлагали мы, что решили вы и почему. Через два месяца, когда кто-нибудь спросит «а почему у нас нет вот этого», ответ уже написан, и разговор не начинается заново. [Условия и порядок передачи ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Кликабельный прототип по ссылке, открывается с телефона и с компьютера - Исходники: правите сами или отдаёте кому угодно, формат читается без нас - Заготовки текстов отдельным файлом — их можно доводить параллельно с дизайном - Документ со структурой: что за чем, почему и что должен делать каждый блок - Список того, чего у вас не хватает для сайта: доказательств, фотографий, данных - Список несогласованного — с вашей и нашей позицией по каждому пункту ## В разработке это первый этап, а не отдельная покупка Мы повторяем это третий раз на странице и повторим ещё: если сайт делаем мы, платить за прототип отдельно не нужно. Отдельная работа существует ради тех, кто делать будет не с нами или ещё не решил. Что есть на странице направления — 3 - [Как идёт работа целиком — Порядок от разбора до запуска, где прототип — первый этап. Видно, что идёт до него и что после — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process) - [Что входит в разработку — Состав работ, гарантии и передача исходников — общие для всех форматов направления, включая тот, что вы выберете после прототипа — целиком](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) - [Три сметы вместо одной цены — Лестница направления: у прототипа ступени в ней нет, и потому его объём считается отдельно, от числа экранов и услуг — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) Калькулятор объёма тоже живёт на направлении; для прототипа он не подходит — считает он сайт целиком, а не его проектную часть. Поэтому здесь его нет, и цифру мы называем на разборе. [Разработка сайтов целиком ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда прототип отдельной работой не нужен Четыре ситуации. В двух из них вы просто не должны за него платить, в третьей он ничего не решит, а в четвёртой вам нужен другой документ и другая работа. 01 ### Если разработку вы заказываете у нас Тогда прототип входит в неё первым этапом и отдельной строкой не продаётся. Мы говорим это на первом же разговоре, даже когда человек пришёл именно за прототипом и готов за него платить: продать отдельно то, что всё равно будет сделано, — самый простой способ заработать один раз и потерять на этом доверие. 02 ### Если страница одна и структура очевидна Одно предложение, один покупатель, один способ его убедить — такую страницу можно набросать за полчаса разговора, и мы это сделаем бесплатно. Документ на тридцать экранов там, где хватает схемы на листе, — это работа ради объёма. Отличить один случай от другого можно заранее: если вы сами легко называете порядок блоков, прототип вам не нужен. 03 ### Если не решено, что и кому вы продаёте Прототип зафиксирует нерешённое и придаст ему вид документа — а через месяц, когда предложение поменяется, придётся переделывать целиком. Порядок обратный: сначала обещание и цена, потом структура. Это соседняя работа — [упаковка продукта](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/), от 80 000 ₽, и мы отправим туда, если увидим этот случай на разборе. 04 ### Если нужен красивый документ для показа, а не рабочая структура Прототип нарочно некрасивый: без цвета, шрифтов и картинок. Если задача — произвести впечатление на инвестора или совет директоров, нужен другой жанр и другая работа: [дизайн презентации](https://starostoff.ru/dizayn/prezentatsii/). Мы скажем это прямо, а не станем раскрашивать прототип, чтобы он выглядел дороже, чем есть. Первый случай мы называем чаще всех остальных — К нам приходят за прототипом как за безопасным первым шагом — и это разумно. Но если по ходу разговора становится понятно, что делать сайт вы всё равно будете с нами, честный ответ один: отдельно платить не надо, прототип входит в работу. Мы теряем на этом отдельный счёт и не считаем это потерей. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт до прототипа и что после него Прототип стоит в середине цепочки. До него кто-то должен был решить, что вы продаёте; после — кто-то должен это нарисовать и собрать. Работа, взятая без обеих сторон, заканчивается красивым файлом, который никто не открывает. - [ Если не решено, что продаём — Упаковка продукта — **обещание, цена и доказательства** · то, из чего потом собирается структура. Без этого прототип зафиксирует нерешённое, от 80 000 ₽ ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/upakovka-produkta/) - [ Если нужен вид, а не порядок — Дизайн сайта — **макет по готовому прототипу** · цвет, шрифты, фотографии и состояния. Делается после структуры, а не вместо неё, от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) - [ Если делать будем мы и сразу — Разработка лендинга — **прототип входит первым этапом** · отдельно платить не надо. Так же устроены и остальные форматы направления ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если первый шаг — не чтение — Квиз-лендинг — **цепочка вопросов вместо формы** · когда человеку важнее посчитать, чем прочитать. Такая страница проектируется от последнего экрана ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если сайт уже есть — Мобильная адаптация — **раскладка чужого сайта под телефон** · когда структура вас устраивает, а пользоваться с телефона невозможно. Содержание при этом не трогается ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/mobilnaya-adaptatsiya/) Отдельно скажем то, чего обычно не говорят: с готовым прототипом можно пойти и на конструктор — собрать там самостоятельно, если структура простая и бюджета на разработку нет. Документ написан так, чтобы это было возможно. Нижние границы всех направлений — на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Прототип сайта: что стоит знать до заказа ## Почему структуру решают до картинки Стоимость изменения растёт вместе с готовностью. Переставить блок в прототипе — движение мышью. В макете — перерисовать экран и всё, что с ним связано. В свёрстанном сайте — переделать вёрстку, проверить на телефоне и заново пройти приёмку. Содержание при этом во всех трёх случаях одно и то же, меняется только цена разговора. Поэтому спорить дешевле в самом начале — и прототип существует ровно для того, чтобы спор случился там. Он специально сделан некрасивым: без цвета, шрифтов и фотографий. Как только появляется оформление, обсуждение переключается на него — это не вина заказчика, а свойство внимания: картинка заметнее логики. А решается на этом этапе не «нравится ли», а «понятно ли и в том ли порядке». Второе следствие того же свойства: тексты пишутся до макета, пусть и вчерне. Дизайнер, получивший структуру без текстов, ставит подпись «Заголовок в две строки» — а реальное обещание оказывается в четыре, и либо ломается макет, либо режется смысл. Заготовки в прототипе нужны не ради красоты документа, а чтобы проверить, влезает ли мысль в то место, которое ей отвели. ## Чем прототип отличается от макета и техзадания Тремя вещами: что фиксирует, сколько стоит изменить и о чём спорят. Прототип фиксирует порядок и смысл, меняется минутами, и спорят о нём про содержание. Макет фиксирует вид, меняется часами, и спорят о нём про вкус. Техзадание фиксирует обязательства — что должно работать и как проверяется приёмка, — и нужно оно там, где есть расчёты, интеграции, роли и кабинеты; на обычном сайте его роль выполняют прототип и смета. Отсюда частая ошибка в обе стороны. Заказать макет без прототипа — получить красивый порядок блоков, который никто не обсуждал, и обнаружить это на вёрстке. Заказать техзадание вместо прототипа — получить документ, который нельзя прочитать глазами: требования, может, и верные, а согласовывать их приходится на веру, не видя, как это будет выглядеть для человека. Есть и третья путаница, которая обходится дороже прочих: прототипом иногда называют набор слайдов в презентации. Разница принципиальна — прототип кликается. Его открывают с телефона по ссылке и проходят как настоящий сайт, и именно в этом прохождении обнаруживается, что блок слишком длинный, что до кнопки далеко, а на узком экране порядок читается иначе. ## Кому нужна отдельная работа, а кому не нужна Отдельная работа имеет смысл тогда, когда документ должен оказаться в чужих руках: делать будет ваш разработчик, другая студия или вы сами; либо подрядчик ещё не выбран, и вы хотите, чтобы все считали одну и ту же работу. Второй случай недооценивают: сметы на сайт различаются в разы не из-за жадности, а из-за того, что каждый считает своё представление о задаче. С одинаковым заданием разница становится объяснимой. Не нужна отдельная работа в двух случаях. Если разработку вы заказываете у нас — прототип входит в неё первым этапом, и мы говорим это до сметы. И если страница одна, а структура очевидна: такую мы набросаем за полчаса на бесплатном разборе и денег не возьмём. Отличить случай от случая просто: если вы сами легко называете порядок блоков и внутри компании об этом не спорят, документ вам не нужен. Про цену. Ступени в прайсе у прототипа нет — три сметы направления считают сайт целиком, а эта работа кончается до вёрстки. Объём считается от числа экранов и услуг, от того, есть ли материал, на который можно опереться, и нужен ли разбор рынка. Цифру и срок называем на разборе: пока не посмотрели — вилка, а не дата. Зато названную вилку после этого не двигаем. ## Вопросы про прототип Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про разработку — сроки, гарантии, состав работ — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Ссылку на кликабельный прототип, который открывается с телефона и с компьютера, исходники к нему, заготовки текстов отдельным файлом и документ со структурой: что за чем идёт, почему и что должен делать каждый блок. Плюс два списка — чего вам не хватает для сайта (доказательств, фотографий, данных) и о чём мы не договорились, с обеими позициями. Чего не получите: цвета, шрифтов, фотографий и анимации — их в прототипе нет намеренно. Да, и документ специально сделан для этого: он читается человеком, которого не было в разговоре, и не содержит наших внутренних сокращений. Файлы отдаются сразу и без условий, уговаривать остаться мы не станем. Скажем больше: с готовым прототипом можно идти и на конструктор, если структура простая и бюджета на разработку нет, — мы это тоже предусматриваем. Работа, результат которой полезен только в наших руках, была бы не документом, а привязкой. Два прохода вместе с вами, экран за экраном, — и обычно их хватает, потому что спорное вылезает на первом. Правка на этом этапе стоит минуты, поэтому мы не считаем их поштучно и не торгуемся из-за переставленного блока: смысл работы в том, чтобы спорить именно здесь. Границу мы проводим в другом месте: если после согласования меняется само предложение — другая услуга, другая цена, другой покупатель, — это новая структура, а не правка, и мы скажем об этом прямо. В прототипе тексты черновые. Это не полуфабрикат: они про ваш бизнес, написаны словами ваших покупателей и годятся для обсуждения — но в них не вычитана каждая фраза и не выверена длина под будущий макет. Самая трудная часть при этом уже сделана: решено, что говорить и в каком порядке. Довести черновик до чистового можно и своими силами; если хотите, чтобы это сделали мы, работа считается отдельно — скажем сколько, посмотрев объём. Предметом и ценой изменения. Прототип фиксирует порядок и смысл, правится минутами, и спорят о нём про содержание. Макет фиксирует вид — шрифты, цвет, фотографии, состояния кнопок, — правится часами и днями, и спорят о нём про вкус. Делается он по готовому прототипу, а не вместо него: это соседняя услуга, [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/), от 45 000 ₽. Порядок обратный обходится дороже: находки, которые на прототипе стоили бы разговора, на макете стоят перерисовки. Если вы заказываете разработку сразу — да, прототип её первый этап, отдельно платить не нужно, и мы говорим это до сметы. Если вы сначала взяли прототип отдельной работой, а потом решили продолжить с нами, эти деньги из сметы разработки не вычитаются: прототип — законченная работа со своим результатом, а не аванс. Зато сама разработка после него считается точнее и обычно идёт быстрее: структура согласована, тексты есть, спорить не о чем. ## Расскажите, что продаёте — набросаем порядок экранов - За полчаса разговора наметим, из чего состоит страница и почему именно в таком порядке - Назовём объём и вилку срока — по числу экранов, услуг и тому, есть ли на что опереться - Если прототип отдельно вам не нужен, скажем это и не возьмём денег ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Редизайн интернет-магазина без падения продаж > Переделка идёт на работающей кассе: каталог, карточка и корзина меняются очередями выкаток, а порядок отката написан до начала работ. Ступень от 280 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-internet-magazina/ --- Формат · переделка магазина с живым оборотом — от 280 000 ₽ — откат написан заранее # Редизайн магазина, который продолжает продавать У магазина есть свойство, которого нет ни у одного другого сайта: **он принимает деньги каждый день, в том числе сегодня**. Из-за этого обычный порядок переделки — нарисовали, собрали, выкатили — здесь стоит слишком дорого. Неудачная карточка товара или лишний шаг в оформлении заказа становятся видны не на согласовании макета, а в понедельник, по выручке, и к этому моменту откатывать уже нечего. Поэтому переделка разбивается на узлы и выкатывается по одному. У каждой выкатки есть окно, согласованное с вашим сезоном, и **заранее написанный порядок отката** — что именно вернуть и кто это делает, если в первые сутки цифры пошли не туда. Это дороже одновременной переделки и делается так сознательно: разница в стоимости меньше, чем неделя провала в заказах. - Каталог, карточка, корзина и оформление — четыре узла, четыре отдельные выкатки - Порядок отката пишется до работ, а не придумывается в момент, когда он понадобился - Товары, заказы и покупатели остаются в той же системе: данные не переносятся [ Когда возвращаем как было ](#rm-stop) разбор бесплатный — выкатка в ваше окно — 9 лет в digital Оформление заказа идёт последним не по остаточному принципу, а потому, что это самый дорогой узел: до него доходят люди, уже готовые заплатить, и любая ошибка здесь стоит не посещения, а покупки. от 280 000 ₽ — третья ступень направления: каталог и оформление считаются по ней 4 — узла магазина, и каждый выкатывается отдельно 0 — переносов данных: товары, заказы и покупатели остаются на месте окно — каждой выкатки согласуется с вашим сезоном, а не с нашим графиком [ 1 — страница про магазин с нуля — если переделывать пока нечего ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) Разбираемся · 2 минуты ## Почему переделка магазина стоит дороже переделки сайта Вопрос звучит на каждом втором разборе: страниц столько же, дизайнер один, почему смета другая. Отвечаем до того, как его зададут, потому что ответ объясняет и устройство работы, и порядок узлов. Три причины, и ни одна из них не про количество экранов. **Цена ошибки измеряется в заказах, а не в посещениях.** На обычном сайте неудачный блок стоит части обращений, и это выясняется через неделю по счётчику. В магазине неудачный шаг в оформлении заказа стоит покупок прямо сегодня — причём тех самых людей, которые уже выбрали товар и достали карту. Работа, в которой такую ошибку нельзя быстро отменить, стоит дешевле только на бумаге. **У магазина не страницы, а состояния.** Карточка товара — это не один экран: товара может не быть в наличии, он может быть в нескольких размерах, на него может действовать скидка, у него может не оказаться фотографии. Каталог бывает пустым после фильтра, корзина — с подорожавшим товаром. Каждое такое состояние живёт по своим правилам, и забытое всплывает не на макете, а у покупателя. **Переделка вида упирается в чужие системы.** Оплата, доставка, обмен с учётной системой, выдача чеков — всё это подключено к текущим страницам и продолжает работать во время работ. Менять внешний вид, не задевая этих связей, — отдельное умение и отдельное время: здесь проверяется не то, как выглядит кнопка, а то, что после её нажатия деньги доходят и заказ появляется там, где его ждут. Если магазина ещё нет и переделывать нечего, разговор другой: сборка с нуля описана на [своей странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и начинается она с honest-фильтра: мы беремся за магазин там, где есть интеграции или нестандартная логика. Если магазин работает на коробке 1С-Битрикс и вопрос в том, что можно трогать, а что нет, — это [соседний формат](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) ## Четыре узла и два условия, общих для всех Магазин переделывается не постранично, а по узлам: у каждого свой набор состояний, своя цена ошибки и свой способ проверить, что стало лучше. Порядок в очереди обычно именно такой — от самого безопасного к самому дорогому. Два последних пункта в списке — не узлы, а условия, которые проверяются на каждом из четырёх. **Каталог и фильтр** Самый безопасный узел и потому первый. Здесь решается, находит ли человек товар вообще: понятны ли названия разделов, что происходит при нулевом результате фильтра, видно ли цену в списке. Ошибка стоит посещений, но не покупок, — её видно быстро и откатывается она без последствий. **Карточка товара** Рисуется не одна, а столько, сколько у товара бывает состояний: нет в наличии, несколько вариантов, скидка, ожидание поставки, нет фотографии. Забытое состояние всплывает у покупателя и выглядит как поломка магазина, даже если сама карточка сделана хорошо. **Корзина** Место, где решение уже принято, а покупка ещё не совершена. Здесь важнее вида поведение: что происходит с товаром, который закончился, пока человек думал; как показана доставка; видно ли итоговую сумму без перехода на следующий шаг. Ошибка стоит покупок. **Оформление заказа** Последний узел в очереди и самый дорогой. Каждое лишнее поле, каждый непонятный шаг и каждая ошибка без объяснения стоят людей, уже готовых заплатить. Проверяется он не глазами, а пробными заказами на всех способах оплаты и доставки, которые у вас есть. **Всё это ещё раз — на телефоне** Не отдельный узел, а обязательное условие каждого. Магазины смотрят с телефона в дороге и в магазине конкурента; часть находок — липкая панель поверх кнопки, промах по соседнему товару, клавиатура на поле адреса — в уменьшенном окне браузера не воспроизводится вовсе. **И ещё раз — на настоящем объёме данных** Красивый каталог на двадцати товарах и тот же каталог на десяти тысячах — разные страницы. Проверять переделку на урезанной копии бессмысленно: тормоза появляются там, где много вариантов, фильтров и картинок, то есть ровно в рабочем режиме. Чего здесь нет: переноса товаров, заказов и покупателей. Данные остаются в той же системе и не трогаются — это переделка вида и поведения, а не переезд. Если магазин при этом меняет платформу, работа другая, и вопрос там главный тоже другой — [что происходит с адресами и с накопленным весом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) ## Как проходит одна выкатка Этот круг повторяется по разу на каждый узел. Календарь мы не печатаем: длительность задаёт ваш сезон и то, сколько заказов проходит через магазин за сутки. На высоком сезоне узлы выкатываются реже и в более узкие окна — и это решение ваше, а не наше. Шаг 1 **Перепись состояний узла** Выписываем всё, что узел умеет показывать: товар без фотографии, нулевой результат фильтра, подорожавший товар в корзине, недоступный способ доставки для адреса. Список почти всегда длиннее ожидаемого, и именно он определяет объём работы, а не число экранов. **От вас:** доступ к тестовой копии или к админке на чтение Шаг 2 **Сборка на копии с настоящими данными** Собираем узел там, где он никому не мешает, и обязательно на реальном объёме товаров. Урезанная копия врёт дважды: скрывает тормоза и прячет состояния, которые встречаются у одного товара из сотни. Здесь же проходят пробные заказы всеми способами оплаты и доставки. **От вас:** подтвердить, что тестовые заказы можно отменять на вашей стороне Шаг 3 **Окно выкатки и написанный откат** Окно выбираете вы: обычно это время наименьшей нагрузки и точно не день распродажи. До выкатки на бумаге появляется порядок отката — что вернуть, кто это делает и по какому признаку принимается решение. Признак называется заранее, чтобы в момент спора его не пришлось придумывать. **От вас:** согласовать окно и предупредить тех, кто обрабатывает заказы Шаг 4 **Первые сутки под наблюдением** Смотрим не на красоту, а на то, доходят ли заказы, проходят ли оплаты, не появились ли ошибки на редких сочетаниях товара и доставки. Жалобы ваших же операторов в этот день ценнее любого счётчика: они узнают о поломке раньше всех и точнее всех. **От вас:** передавать жалобы по мере поступления, а не в конце недели Шаг 5 **Сверка и решение о следующем узле** Сравниваем поведение узла с тем, что записали до выкатки. Возможных исходов три: закрепляем и идём дальше, возвращаем прежний вариант, останавливаем очередь и разбираемся. Третий встречается реже двух первых, но он прописан заранее — именно потому, что в этот момент решать сложнее всего. **От вас:** полчаса на разговор по итогам узла Очередь можно остановить после любого узла — Каждый узел — законченная работа: он собран, выкачен и проверен. Остановиться после каталога и не трогать оформление заказа — нормальное решение, и мы сами предлагаем его, когда сверка показывает, что дальше трогать нечего. [ Условия остановки и отката ](#rm-stop) Боитесь трогать оформление заказа? — И правильно: это последний узел в очереди, и до него доходят не всегда. Напишите адрес магазина — скажем, с какого узла начинать в вашем случае и что стоит проверить до любых работ. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Общий вход в переделку ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Условия, при которых мы сами возвращаем как было Откат обсуждается до работ, а не в тот день, когда он понадобился. Причина простая: в день провала обсуждение всегда упирается в то, кто виноват, и решение принимается позже, чем надо. Поэтому признаки, при которых возвращается прежний вариант, записаны заранее и одинаково обязательны для обеих сторон. | Когда | За чем следим | Возвращаем, если | Идём дальше, если | |---|---|---|---| | До выкатки | Пробные заказы всеми способами оплаты и доставки | Хотя бы один способ не доходит до конца или заказ не появляется в системе — выкатка не начинается вовсе | Все способы прошли на тестовой копии, включая самые редкие сочетания | | Первые часы | Ошибки на страницах узла и в приёме оплаты | Появилась ошибка, которую нельзя починить в течение часа, — возвращаем и чиним на копии | Ошибок нет либо они мелкие и правятся на месте, не задевая заказы | | Первые сутки | Доходимость до оформленного заказа на этом узле | Доходимость заметно просела по сравнению с тем, что записали до выкатки, и объяснения этому нет | Показатель держится или вырос; мелкие отклонения записываем и наблюдаем дальше | | Первая неделя | Жалобы операторов и покупателей | Люди звонят с вопросами, которых раньше не было: «где кнопка», «не могу выбрать размер», «не проходит оплата» | Вопросов не прибавилось, а часть прежних ушла — это и есть самый честный признак | | После узла | Есть ли смысл в следующем узле | Сверка показала, что узел и так работал нормально, а проблема живёт в другом месте — очередь останавливаем | Нашлось следующее узкое место и оно на нашей стороне — берём следующий узел | **Откат — это работа, а не кнопка, и она делается нами.** Возврат прежнего узла входит в его стоимость и отдельно не выставляется: иначе у исполнителя появляется интерес объяснять провал сезоном. Единственное, чего откат не может, — вернуть заказы, потерянные за время неудачной выкатки. Поэтому окна узкие, наблюдение первых суток плотное, а оформление заказа стоит в очереди последним. ## Семь проверок до того, как трогать магазин Каждую можно пройти самому за вечер: открыть магазин с телефона, оформить пробный заказ, задать один вопрос тому, кто обрабатывает заявки. Вердикт считается от непройденного, потому что любой непройденный пункт означает работу, которая пойдёт до переделки и отдельной строкой. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Есть копия магазина, на которой можно работать** Отдельный адрес с теми же товарами и настройками. Без копии любая сборка идёт на живом магазине, а это ровно то, чего формат старается избежать. Копия заводится быстро, но её отсутствие меняет порядок работ. 2. **Известно, сколько заказов приходит в обычные сутки** Число, записанное на бумагу, а не ощущение. Именно с ним будут сравнивать первые сутки после выкатки, и восстановить его задним числом, когда старого узла уже нет, невозможно. 3. **Вы знаете свой высокий сезон и дни распродаж на квартал вперёд** Окна выкатки выбираются вокруг них. Переделка, попавшая на пик, дорога даже при удачном исходе: наблюдать в такие дни невозможно, потому что любые цифры объясняются самим пиком. 4. **Пробный заказ доходит до того, кто его обрабатывает** Оформите его сами и проследите путь: письмо, уведомление, строка в учётной системе. Если заказ где-то теряется уже сейчас, переделка вида этого не исправит и только спрячет причину под новым оформлением. 5. **У товаров заполнены свойства, по которым работает фильтр** Красивый фильтр поверх наполовину пустых характеристик показывает пустые результаты — и выглядит это как поломка нового магазина. Заполнение свойств не входит в переделку и требует времени ваших людей. 6. **У большинства товаров есть фотографии приемлемого качества** Новый каталог делает разницу в качестве снимков заметнее, а не мягче: аккуратная сетка подчёркивает то, что одна карточка выбивается. Съёмка оплачивается отдельно и её стоит планировать заранее. 7. **Понятно, кто со стороны компании принимает решение об откате** Один человек с телефоном, до которого можно дозвониться в день выкатки. Откат, требующий согласования трёх руководителей, на практике не случается — и это самая дорогая из организационных проблем. **Отметьте то, что у вас сходится** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа несовпадений: семь проверок не описывают магазин целиком, зато каждое несовпадение — это работа, которая пойдёт до переделки и отдельной строкой в смете. Сходится **0** из 7 Почему проверка ручная: снаружи чужой магазин виден только с витрины. Ни числа заказов, ни судьбы заявки после оформления, ни заполненности свойств товара оттуда не видно, а именно от них зависит порядок работ. Зато список остаётся полезным, даже если переделку вы отложите: первые четыре пункта стоит проверить в любом случае. ## Сколько стоит: ступень от 280 000 ₽ Магазин считается по верхней ступени лестницы направления — той же, по которой собирают каталог или сервис с личным кабинетом. Переделка попадает на неё не из-за числа экранов, а из-за состояний, пробных заказов и окон выкатки: именно они занимают время. Короткая работа по одному узлу стоит меньше, и считается она по составу узла. Лестница целиком — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - Перепись состояний по каждому узлу и запись текущего поведения до работ - Дизайн и сборка узлов, включая состояния «нет в наличии», «пустой фильтр», «товар подорожал» - Проверка пробными заказами всеми способами оплаты и доставки, какие у вас есть - Выкатка в согласованное окно и наблюдение первых суток - Возврат прежнего узла, если сработал записанный признак отката - Сверка после каждого узла и решение, продолжать очередь или остановиться - Заполнение свойств товаров и наведение порядка в каталоге — это работа ваших людей и их времени - Предметная съёмка товаров. Заказывается отдельно и оплачивается напрямую - Новые интеграции: подключение другого эквайринга, службы доставки, обмена с учётной системой - Переезд на другую платформу и перенос базы товаров — [отдельная работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - Обещание роста продаж в процентах. Переделка меняет поведение магазина, а не спрос на товар Что двигает смету сильнее всего: число состояний у карточки, количество способов оплаты и доставки, наличие рабочей копии и то, насколько вёрстка текущего магазина поддаётся правке. После разбора мы приносим смету по фактическому набору узлов — и если окажется, что нужен один узел из четырёх, так и посчитаем. Мелкие правки после сдачи считаются часами: 3 000 ₽ вне договора, 2 000 ₽ в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Как проходят деньги покупателей Вопрос, который задают в переписке каждый второй раз и почти никогда — вслух на разборе. Отвечаем заранее, потому что при переделке узла оформления заказа он становится главным: человек отдаёт карту на той самой странице, которую мы трогаем. Шаг 1 **Покупатель платит на странице вашего магазина** видит ваше название Оформление страницы оплаты меняем мы, а вот саму форму ввода карты показывает банк или платёжный сервис — данные карты не проходят ни через магазин, ни тем более через нас. Это условие приёма платежей, а не наше решение, и нарушить его нельзя даже при большом желании. Шаг 2 **Деньги идут через платёжный сервис** договор у вас, не у нас Эквайринг оформлен на ваше юридическое лицо, комиссия и условия — ваши с банком. Мы в этой цепочке не участвуем ни в каком виде: ни как получатель, ни как посредник, ни как хранитель ключей. Если у вас уже подключён сервис, при переделке он остаётся тем же. Шаг 3 **Заказ и чек появляются в вашей системе** проверяется пробным заказом После оплаты заказ обязан дойти до того, кто его собирает, а покупатель — получить чек. Это и есть то, что мы проверяем перед каждой выкаткой узла оформления: всеми способами оплаты, включая редкие. Ошибка здесь стоит не посещения, а покупки и репутации. **Ключи доступа к платёжному сервису нам не нужны и мы их не просим.** Для переделки внешнего вида хватает того, что у магазина уже настроено; проверка проходит пробными заказами на небольшие суммы, которые вы потом отменяете на своей стороне. Если по ходу выяснится, что подключение платежей само по себе сделано неправильно, мы скажем об этом словами — но чинить его будете вы со своим банком, а не мы. ## Что останется у вас Помимо переделанных узлов остаётся то, чего у магазина обычно нет вовсе, — **перепись состояний**. Это список всего, что ваши страницы умеют показывать в нештатных случаях, и он переживает любую следующую переделку: состояния у магазина меняются гораздо реже, чем оформление. **Порядок отката тоже остаётся и годится дальше.** Он написан под ваш магазин, ваши способы оплаты и вашего человека, принимающего решение. Следующую выкатку — нашу или чужую — можно провести по тому же документу, и это единственный способ сделать так, чтобы «вернуть как было» не превращалось в обсуждение. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Перепись состояний по каждому узлу — список, который дороже макетов - Записанное поведение магазина до каждой выкатки: с этим и сравнивали - Порядок отката с признаками и ответственным — применим к любой следующей выкатке - Список пробных заказов: какие сочетания оплаты и доставки проверены - Рабочая копия магазина, на которой можно проверять что угодно дальше - Исходники дизайна и код — на ваших аккаунтах, как и до работ - Домен, хостинг, эквайринг и учётная система остаются оформленными на вас - Инструкция контент-менеджеру: как завести товар, чтобы карточка не сломалась ## Магазин — один из форматов направления Общее для всех работ с сайтами — состав разработки, гарантии, условия договора и то, что код с доступами остаются у клиента, — написано выше по дереву. Здесь только то, что отличает переделку работающего магазина. Куда идти дальше — 3 - [Три сметы направления — Лестница с составом каждой ступени и с тем, от чего смета зависит. Магазин стоит на верхней — от 280 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Интернет-магазин с нуля — Когда переделывать нечего. Там же сказано прямо, в каких случаях типовой магазин дешевле собрать не у нас — от 280 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [Редизайн сайта — Общий вход в переделку: замер, карта «оставить — починить — переписать» и право не переделывать — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Там же описано, на чём мы собираем и почему платформу выбирают под задачу, а не под привычку студии: при переделке она чаще всего остаётся той же, что и была. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда переделывать магазин не надо Четыре случая, в которых мы отговариваем. Первые два встречаются чаще всего и оба заканчиваются тем, что деньги остаются у вас. 01 ### Если заказы теряются после оформления Магазин может выглядеть как угодно, если заказ не доходит до того, кто его собирает, или доходит с опозданием на сутки. Это чинится не дизайном, а связкой магазина с учётной системой и с тем, кто отвечает покупателю. Проверяется пробным заказом за вечер, стоит несравнимо меньше переделки — и пока этого не сделано, любые работы с видом только прячут причину. 02 ### Если в каталоге беспорядок, а не плохое оформление Незаполненные характеристики, товары не в тех разделах, одинаковые названия у разных позиций, отсутствующие фотографии. Новый дизайн делает этот беспорядок заметнее, а не мягче: аккуратная сетка подчёркивает пустые места. Сначала порядок в данных силами ваших людей, потом переделка вида — иначе вы заплатите за витрину для того, чего не видно. 03 ### Если магазин типовой и его проще пересобрать Магазин без интеграций, с десятком товаров и стандартным набором оплаты дешевле собрать заново, чем аккуратно переделывать по узлам: вся осторожность формата нужна там, где есть что потерять. Мы скажем это на разборе и отправим на страницу [магазина с нуля](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), где честно написано и про случаи, когда выгоднее взять типовое решение не у нас. 04 ### Если проблема в цене товара, а не в магазине Когда покупатель уходит сравнивать и не возвращается, дело обычно не в кнопке. Переделка помогает тому, кто уже выбрал вас и споткнулся; она не делает предложение выгоднее. Такой вопрос разбирают в другом месте — [в аудите конкурентов](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/) или в [продуктовом маркетинге](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), и начинать надо оттуда. В каждом случае называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии, включая те, где мы отправляем к другим подрядчикам. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом и чем отличается Вокруг магазина собралось несколько похожих по названию работ. Отличаются они тем, что именно происходит с товаром, заказом и деньгами, — и по этому признаку выбирать проще всего. - [ Если магазина ещё нет — Интернет-магазин с нуля — **сборка, а не переделка** · каталог, корзина, оплата и связь со складом собираются заново. Там же прямо сказано, когда типовой магазин дешевле взять у тех, кто их штампует ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если магазин на коробке — Интернет-магазин на Битрикс — **свойства товаров и обмен с 1С** · про то, как магазин на коробке устроен внутри и что с ним происходит при обновлении платформы ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) - [ Если нельзя трогать логику — Редизайн сайта на Битрикс — **меняется шаблон, данные остаются** · граница между оформлением и бизнес-логикой на коробке: что мы трогаем, а что не трогаем ни при каких условиях ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [ Если магазин — часть большого сайта — Редизайн сайта — **когда магазин не весь сайт** · вокруг витрины бывают разделы, которые ничего не продают: о компании, документы, новости. Их разбирают вместе с остальными, и решение принимается по каждому ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [ Если нужны только макеты — Дизайн интернет-магазина — **предмет — состояния на макете** · рисуются экраны, включая нештатные, а собирает их ваша команда. В переделку дизайн входит внутрь каждого узла ](https://starostoff.ru/dizayn/internet-magazina/) - [ Если покупают в переписке — Магазин в Telegram — **витрина внутри мессенджера** · для повторных покупок и узкого ассортимента. Иногда дешевле добавить его, чем переделывать сайт ради тех же людей ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) Если магазин теряет не покупателей, а заказы уже после оформления, это не про вид страниц: смотреть надо связку с учётной системой и путь заказа до сборки — это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) или [учёт до сделки](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Редизайн интернет-магазина: что стоит знать до заказа ## Почему магазин переделывают по узлам, а не целиком Обычный сайт можно выключить на ночь и утром показать новый — потеря измеряется несколькими необращениями. Магазин так выключить нельзя: у него каждый день есть выручка, и день простоя или неудачной версии стоит конкретных денег, которые видно в отчёте. Отсюда и весь порядок работы: переделка разбивается на части, каждая часть выкатывается отдельно, и после каждой есть возможность вернуться. Части эти не случайные. Каталог, карточка товара, корзина и оформление заказа отличаются не размером, а ценой ошибки. В каталоге ошибка стоит посещений: человек не нашёл товар и ушёл. В оформлении заказа ошибка стоит покупки — уходит тот, кто уже выбрал и достал карту. Поэтому очередь идёт от дешёвого к дорогому, а оформление трогается последним, когда на остальных узлах уже видно, что подход работает. Второй слой этой же логики — окна выкатки. Время выбирается по вашему графику продаж: не в пик, не накануне распродажи, не в день, когда у вас массовая рассылка. И до выкатки на бумаге появляется порядок отката: какой признак означает возврат, что именно возвращается и кто принимает решение. В день, когда откат понадобится, обсуждать это будет поздно. ## Что в магазине важнее внешнего вида Первое — состояния. Карточка товара существует не в одном виде: товара может не быть в наличии, у него может быть несколько вариантов, скидка, ожидание поставки, отсутствующая фотография. Каталог бывает пустым после фильтра. Корзина показывает товар, который подорожал или закончился, пока человек думал. Забытое состояние не видно на макете, но оно обязательно всплывёт у покупателя — и будет выглядеть как поломка нового магазина, даже если сам дизайн сделан хорошо. Второе — данные. Красивый фильтр поверх наполовину заполненных характеристик выдаёт пустые результаты. Аккуратная сетка каталога подчёркивает, что у половины товаров фотографии сняты по-разному. Переделка не наводит порядок в данных и не должна: это работа ваших людей, она занимает время и её лучше начать раньше, чем дизайн. Мы говорим об этом на разборе, потому что сюрприз здесь обходится дороже, чем предупреждение. Третье — то, что происходит после нажатия кнопки. Заказ должен дойти до человека, который его собирает, и появиться в учётной системе. Если этого не происходит уже сейчас, переделка вида ничего не изменит, а причину спрячет под новым оформлением. Проверяется это пробным заказом за вечер и стоит несравнимо меньше любых работ с дизайном. ## Как понять, что переделка сработала Единственный честный способ — сравнить поведение узла с тем, что было записано до выкатки. Поэтому запись делается заранее и тем же способом, каким будут считать потом: сколько людей доходит от списка до карточки, от карточки до корзины, от корзины до оформленного заказа. Общая выручка для такой оценки не годится — на неё действуют сезон, ассортимент, цены и реклама, и выделить из неё вклад переделки нельзя. Второй источник, который мы считаем не менее важным, — ваши операторы. Люди, принимающие заказы, узнают о поломке раньше любого счётчика: им начинают задавать вопросы, которых прежде не задавали. «Как добавить второй товар», «пропал выбор цвета», «куда делась доставка» — это тоже данные, и они приходят в первые часы, а не в конце недели. Поэтому наблюдение после выкатки устроено как разговор с вашими людьми, а не только как просмотр отчётов. Процента роста продаж мы не обещаем, и это не осторожность. Магазин продаёт товар, а не оформление: переделка убирает препятствия у тех, кто уже пришёл и уже выбрал, но не делает цену привлекательнее и не приводит новых людей. Если задача звучит как «нужно больше покупателей», её решают [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) и [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/), а переделка магазина будет работать уже с ними. Ступени сметы направления описаны на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Вопросы про переделку магазина Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Про договор, оплату и гарантии — [отдельная страница](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/); про переделку сайтов вообще — [общий вход](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Вся сборка идёт на копии, а на живой магазин попадает уже проверенный узел — в окно, которое выбираете вы. Сама выкатка занимает минуты и не требует остановки приёма заказов. Единственное, о чём мы просим, — чтобы в это окно на связи был человек с вашей стороны: если что-то пойдёт не так, решение об откате принимает он, и принимать его надо в течение часа, а не на следующий день. Ничего: они остаются там же, где лежат сейчас. Переделка меняет то, как магазин выглядит и ведёт себя, а не то, где хранятся данные. История заказов, карточки покупателей, накопленные бонусы и связь с учётной системой не трогаются. Данные переносятся только при смене платформы — но это уже не переделка, а [переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/), и там главный вопрос другой: что происходит с адресами и с накопленным поисковым весом. Да, и это частый заказ. Узлы устроены так, чтобы каждый был законченной работой: карточку можно собрать, выкатить и проверить, не трогая ни каталог, ни корзину. Смета при этом считается по составу узла, а не по доле от полной переделки. На разборе мы обычно советуем проверить и соседний узел — если человек хорошо изучил карточку, а потом упёрся в корзину, выигрыш от новой карточки пропадает по дороге. Скорее всего, мы предложим не успевать. Выкатка накануне сезона — самая дорогая из возможных: наблюдать в такие дни нельзя, потому что любые цифры объясняются самим сезоном, а откат в пик стоит дороже, чем отсутствие переделки. Разумный порядок — закрыть до сезона один безопасный узел, обычно каталог, а остальное перенести на спад. Конкретные даты называем после того, как посмотрели магазин: срок здесь задаёт ваш график продаж, а не наш. Для этого и написан порядок отката. В нём заранее названы признак, по которому принимается решение, и то, что именно возвращается: не «если станет хуже», а конкретное поведение узла по сравнению с записанным до выкатки. Возврат делаем мы и внутри стоимости узла — платить за возврат отдельно означало бы дать нам повод тянуть с решением. Но вернуть выручку тех часов, что магазин отработал в неудачной версии, не может никакая настройка — поэтому окна и выбираются в самое тихое время суток. Обычно да. Нужны доступ к админке, к файлам магазина и возможность поднять копию. Исходники дизайна помогают, но не обязательны. Настоящее препятствие другое: магазин, в котором правка в одном месте ломает оформление заказа. Это выясняется на первом же узле, и тогда мы говорим об этом прямо — вместе с оценкой того, что дешевле: аккуратно чинить дальше или собирать магазин заново. Решение остаётся за вами, и данные в любом случае остаются вашими. ## Пришлите магазин — назовём порядок узлов и окна выкатки - Полчаса разговора: проходим путь покупателя вместе, до оформления заказа включительно - Скажем честно, если дело в потерянных заказах или в каталоге, а не в оформлении - Если возьмёмся — начнём с безопасного узла, смета пойдёт от ступени от 280 000 ₽ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Редизайн корпоративного сайта: адреса целы > У многостраничного сайта есть накопленные переходы. До макета переписываем все его адреса в реестр: что остаётся как есть, что переезжает. Ступень от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/ --- Формат · перестройка многостраничного сайта с историей — от 150 000 ₽ — реестр адресов до эскизов # Редизайн корпоративного сайта: адреса переживают перестройку Сайт из нескольких десятков разделов за годы обрастает тем, чего не видно на первом экране: страницами, которые кто-то нашёл в поиске и с тех пор приносит обращения; адресами, вставленными в коммерческие предложения и в карточку организации; разделом, ссылку на который отраслевой каталог поставил однажды и больше не поменяет. **Всё это держится на конкретных адресах**, и перестройка структуры без них заканчивается тихой потерей того, что приносило переходы годами. Поэтому работа начинается не с меню и не с макета, а с таблицы: **каждый существующий адрес получает решение** — остаётся как есть, переезжает на новый с перенаправлением или сливается с соседним разделом. Таблица согласуется до эскизов, и уже по ней собирается новая структура. Так новое меню оказывается согласовано не только с тем, как удобно нарисовать, но и с тем, что реально приносит людей. - Реестр всех адресов с решением по каждому — раньше первого эскиза - Структура собирается по переходам, а не только по внутреннему устройству компании - Шаблоны разделов делаются под того, кто будет их наполнять после сдачи [ Три судьбы раздела ](#rk-fates) разбор бесплатный — ни один адрес не пропадает молча — 9 лет в digital Адреса на схеме условные. Реальный реестр всегда длиннее карты сайта: в него попадают страницы, о которых внутри компании давно забыли, а поиск и внешние ссылки — нет. от 150 000 ₽ — вторая ступень направления: многостраничный сайт считается по ней 3 — судьбы у раздела: остаётся, переезжает, сливается с соседним 0 — адресов, исчезнувших без строки в реестре срок — считается от числа адресов в реестре, а не от числа экранов в макете [ 1 — страница про корпоративный сайт с нуля — если истории ещё нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) ## Шесть работ, из которых состоит перестройка Первые две — про адреса и структуру, и именно они отличают этот формат от любой другой переделки. Остальные четыре делаются после них и по их результатам. Общий состав разработки повторять не будем: он одинаков для всего направления и [описан у родителя](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) **Реестр существующих адресов** Собирается не из меню, а из трёх источников сразу: карты сайта, отчёта о переходах и списка того, что поиск успел проиндексировать. Почти всегда он оказывается длиннее, чем предполагали: находятся посадочные под давние акции и страницы, забытые после прошлой переделки. **Решение по каждому адресу** Три варианта и никаких других: остаётся как есть, переезжает на новый адрес с перенаправлением, сливается с соседним разделом. Пустая клетка в этой таблице — это страница, которая после выкатки отдаст посетителю ошибку, и заметите вы это не сразу. **Новая структура разделов** Собирается из двух вещей: как устроено то, что вы продаёте, и по каким разделам к вам приходят сегодня. Второе регулярно спорит с первым — и спор полезен: он показывает, где внутреннее название отдела стоит в меню вместо понятного людям. **Перенос содержимого на новые шаблоны** Тексты, заголовки, документы и разметка переезжают вместе со страницей, даже когда оформление меняется целиком. Содержимое и внешний вид — разные вещи, и именно их смешение приводит к потерям: страница осталась, а отвечать на прежний вопрос перестала. **Шаблоны под тех, кто будет наполнять** Услуга, новость, проект, вакансия, документ — у каждого типа свой шаблон, и делается он так, чтобы завести новую страницу мог сотрудник. Как это выглядит на макете, подробно разбирает [дизайн корпоративного сайта](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/); здесь шаблон доводится до рабочего состояния в живой системе. **Проверка после выкатки** Проходим реестр строка за строкой на живом сайте: открывается ли старый адрес, куда он ведёт, отвечает ли новая страница на тот же вопрос. Это скучная работа, и именно её чаще всего не делают — а находится в ней обычно несколько строк. Если сайт при этом переезжает на другую платформу, адресов меняется сразу много и вопрос становится другим по масштабу — он развёрнут на странице [переноса на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/). Здесь речь про перестройку на месте: платформа остаётся прежней, меняется структура и оформление. Это разные работы, и вторая дешевле. Разбираемся · 2 минуты ## Почему реестр адресов пишется раньше эскиза Порядок кажется бюрократическим ровно до первой перестройки без него. Реестр — это список всех адресов сайта с решением по каждому, и он влияет на структуру сильнее, чем любое обсуждение меню: часть решений про меню после реестра принимать уже не приходится, они оказываются очевидными. Три причины, по которым порядок именно такой. **Реестр всегда длиннее карты сайта.** В меню попадает то, что помнят внутри компании; в реестр — то, что существует на самом деле. Посадочные под давние акции, страницы на старом движке, оставшиеся после прошлой переделки, разделы на поддомене. Часть из них до сих пор приносит людей, и узнать об этом можно только до перестройки, а не после. **Структура, собранная по отделам, спорит со структурой спроса.** В меню оказываются названия, понятные внутри: «департамент сервиса», «комплексные решения». Люди приходят за другим и ищут другими словами. Реестр показывает этот разрыв числами — видно, на какие разделы приходят и какими путями, — и после этого спор про названия пунктов меню перестаёт быть вкусовым. **Исправлять потом дороже, чем решить сразу.** Адрес, исчезнувший без перенаправления, обнаруживается не в день выкатки, а через недели — когда кто-то замечает, что обращений стало меньше. К этому моменту восстанавливать приходится вслепую: старого сайта нет, что именно было на той странице, помнят приблизительно. Строка в реестре стоит минуты, а её отсутствие — месяцев. Отдельно стоит вопрос, что делать со страницами, которые не приносят ничего и никому не нужны. Их не обязательно сохранять: реестр позволяет сознательно закрыть раздел и сказать об этом вслух, а не потерять его случайно. Разница между этими двумя исходами — одна строка в таблице и полное отсутствие сюрпризов в отчёте через квартал. ## Шесть проверок структуры до перестройки Каждая делается самостоятельно и занимает вечер. Они не оценивают дизайн — они показывают, насколько дорого вам обойдётся перестройка структуры и сколько работы придётся сделать до неё. Вердикт считается от непройденного. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Вы знаете, сколько всего страниц на сайте** Не «примерно столько разделов в меню», а число страниц. Посмотрите в карте сайта и сравните с тем, что показывает поиск по вашему домену: расхождение и есть та часть сайта, о которой внутри забыли. 2. **Известно, на какие страницы приходят из поиска** Список страниц по переходам за полгода. Без него новая структура собирается вслепую, а раздел, который тихо приносил обращения, имеет все шансы исчезнуть при «наведении порядка». 3. **Есть список мест, где адреса вашего сайта напечатаны снаружи** Каталоги, карточка организации, коммерческие предложения, подпись в письмах, визитки. Поменять адрес в некоторых из них нельзя вообще — значит, старый обязан продолжать работать. 4. **На сайте нет разделов, которые ведёт посторонний подрядчик** Блог на отдельном движке, форма от сервиса рассылок, раздел вакансий с чужой платформы. Такие куски живут своей жизнью и при перестройке структуры требуют отдельного разговора с их владельцем. 5. **Названо, кто со стороны компании отвечает за содержание разделов** Перестройка структуры упирается не в дизайн, а в согласования: у каждого раздела внутри компании обычно есть свой хозяин. Если их несколько и они не знакомы между собой, это добавляет к работе недели. 6. **Понятно, кто будет заводить страницы после сдачи** Конкретный человек, а не должность. От этого зависит устройство шаблонов: сайт, каждая страница которого требует разработчика, перестают вести через полгода, и никакая перестройка структуры этого не лечит. **Отметьте то, что у вас сходится** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа несовпадений: шесть проверок не описывают сайт целиком, зато каждое несовпадение — это работа, которая пойдёт до перестройки и займёт время ваших людей, а не наших. Сходится **0** из 6 Первые три пункта полезны сами по себе, даже если перестройку вы отложите: список страниц, отчёт о переходах и перечень мест, где напечатаны ваши адреса, — это то, чего обычно нет ни у кого и что понадобится при любой следующей работе с сайтом, кем бы она ни выполнялась. Не знаете, сколько у вас страниц на самом деле? — Это нормально и выясняется за вечер. Пришлите адрес сайта — скажем, насколько реестр окажется длиннее меню и во что это превратится при перестройке структуры. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Общий вход в переделку ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Три судьбы раздела и по каким признакам их различают Каждая строка реестра получает одно из трёх решений. Четвёртого варианта — «разберёмся при выкатке» — не существует: именно он и оборачивается потерянными страницами. Ниже признаки, по которым решение принимается, и то, что происходит со страницей дальше. | Решение | По какому признаку | Что делаем | Чем рискуем, если ошиблись | |---|---|---|---| | Остаётся | На адрес приходят из поиска или по внешним ссылкам, и раздел остаётся в новой структуре | Адрес не трогаем вовсе. Меняются оформление и шаблон, содержимое переносится целиком | Почти ничем. Это самый дешёвый вариант, и по умолчанию мы стремимся именно к нему | | Переезжает | Раздел нужен, но его место в структуре меняется, или адрес был техническим и нечитаемым | Новый адрес плюс постоянное перенаправление со старого. Обе строки попадают в таблицу соответствия | Забытое перенаправление означает ошибку у посетителя и выпавшую страницу. Проверяется построчно после выкатки | | Сливается | Две-три страницы говорят об одном и том же, либо раздел устарел и его содержимое входит в другой | Содержимое переносится в принимающий раздел, старые адреса перенаправляются на него же | Слияние того, что искали по-разному, лишает обе страницы точности ответа. Поэтому спорные случаи оставляем врозь | **Четвёртое решение всё-таки существует, но называется вслух: закрыть.** Есть страницы, которые не нужны никому и ничего не приносят, — старые акции, дублирующие друг друга новости, разделы под давно закрытое направление. Их можно сознательно убрать, и это нормально. Разница между «убрали» и «потеряли» ровно в том, что первое записано в реестре и согласовано, а второе обнаруживается через квартал по отчёту. Как устроены перенаправления при смене платформы и почему там всё иначе — на странице [переноса](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) ## Порядок работы: сначала таблица, потом картинка Календаря здесь нет, и причина конкретная: длительность задаёт число строк в реестре и количество людей внутри компании, которые согласуют содержание разделов. Сайт из десятка страниц с одним ответственным и сайт из сотен с пятью отделами отличаются не процентами. Срок мы называем после первого этапа. Этап 1 **Собираем реестр** Сводим воедино карту сайта, отчёт о переходах и то, что поиск успел проиндексировать. Получается список, в котором почти всегда есть строки-сюрпризы. Здесь же выясняется, какие разделы ведут посторонние подрядчики и где на сайте живёт чужой движок. **От вас:** доступ к счётчику и к панели вебмастера на чтение Этап 2 **Проставляем решения и согласуем их** Каждый адрес получает одну из трёх судеб. Это самый спорный этап и единственный, где спор полезен: здесь выясняется, что раздел, который собирались закрыть, кому-то внутри компании нужен, — и лучше узнать об этом сейчас, чем после выкатки. **От вас:** ответственные за разделы и одно общее согласование таблицы Этап 3 **Собираем новую структуру и прототипы шаблонов** Меню и вложенность выводятся из согласованной таблицы, а не наоборот. Параллельно появляются прототипы типовых страниц: услуга, новость, проект, вакансия, документ. Правка структуры на этом этапе стоит разговора, после дизайна — дня работы. **От вас:** проверить, что названия разделов понятны не только внутри компании Этап 4 **Дизайн, сборка и перенос содержимого** Шаблоны рисуются с мобильного экрана и доводятся до рабочего состояния в живой системе. Содержимое переезжает вместе со страницами: тексты, заголовки, документы и разметка. Здесь же настраиваются перенаправления по таблице соответствия. **От вас:** вычитка фактов и порядок в документах, которые переезжают Этап 5 **Выкатка и проход по реестру строка за строкой** После запуска открываем каждый старый адрес и смотрим, куда он ведёт и отвечает ли новая страница на прежний вопрос. Работа скучная и делается вручную — зато именно она превращает таблицу из документа в выполненное обещание. **От вас:** сообщать о жалобах: сотрудники находят выпавшие адреса первыми После второго этапа можно остановиться — Согласованный реестр — законченный документ: он годится для любого подрядчика и для любой следующей работы с сайтом. Мы говорим об этом заранее, потому что иногда после него выясняется, что перестройка структуры не нужна и достаточно навести порядок в паре разделов. [ Что входит в смету ](#rk-price) ## Что нужно от вас, и почему именно это Перестройку структуры задерживает не дизайн и не сборка, а согласования: разделы принадлежат разным людям, и решение по каждому спорному адресу принимает не подрядчик. Поэтому список ниже — не формальность, а то, от чего напрямую зависит срок. Доступы на чтение **Счётчик и панель вебмастера** — Из них собирается реестр. Ни админка, ни хостинг для первого этапа не нужны: мы ничего не меняем, пока таблица не согласована. Один ответственный **Человек, который сводит мнения в решение** — Не обязательно руководитель. Важно, чтобы спорную строку реестра закрывал кто-то один, а не письмо на пять адресов без ответа. Хозяева разделов **Кто отвечает за услуги, новости, вакансии, документы** — Их список мы просим до начала. Раздел без хозяина — почти всегда тот самый, из-за которого потом выясняется, что его нельзя было трогать. Внешние ссылки **Где адреса сайта напечатаны вне сайта** — Всё, откуда на вас ссылаются и что вы уже не перепечатаете: чужие справочники, разосланные документы, визитки. Такие адреса обязаны остаться живыми. Порядок в документах **Файлы, которые переезжают вместе со страницами** — Прайсы, сертификаты, инструкции. Переносим что есть; если половина лежит в трёх версиях, разобраться с этим быстрее вашими руками, чем нашими. Имя будущего редактора **Тот, кто будет заводить страницы после сдачи** — Под него настраиваются шаблоны и пишется инструкция. Ответ «мы найдём» мы записываем как риск и говорим об этом вслух. Чего от вас не требуется: писать тексты заново, сводить содержание разделов в единый формат и разбираться, что означают показатели в счётчике. Первое — отдельная работа, второе делаем мы, третье объясняем по ходу. Если чего-то из списка выше нет и взять негде, работа всё равно возможна — просто часть решений придётся принимать нам, и мы заранее скажем каких. ## Сколько стоит: ступень от 150 000 ₽ Вторая ступень лестницы направления — та, по которой считается многостраничный сайт. Перестройка попадает на неё, потому что объём задаёт не число экранов, а число строк в реестре и количество типовых шаблонов. Сайт, у которого пять типов страниц и сотня адресов, дороже сайта с тремя типами и двумя десятками — при одинаковом виде. Лестница целиком — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - Сбор реестра из трёх источников и решение по каждому адресу - Новая структура разделов, выведенная из согласованной таблицы - Прототипы и дизайн типовых шаблонов, сборка в вашей системе управления - Перенос текстов, заголовков, документов и разметки на новые страницы - Настройка перенаправлений по таблице соответствия - Проход по реестру после выкатки и инструкция тому, кто будет вести сайт - Написание содержания разделов с нуля. Переносим существующее; новые тексты — отдельная строка - Переезд на другую платформу: там адреса меняются массово и это [отдельная работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - Продвижение после перестройки: сохранить существующее и вырасти — разные задачи - Разделы на чужих платформах: блог на отдельном движке, вакансии из внешнего сервиса - Обещание, что переходы после перестройки вырастут. Мы обещаем не потерять, а не приумножить Смету двигают три вещи: длина реестра, число типовых шаблонов и то, сколько внутри компании человек имеет право спорить о содержании разделов. Третье сдвигает сильнее первых двух и на нашу скорость не влияет никак — поэтому мы просим назвать ответственных на разборе. После сбора реестра приносим смету по фактическому объёму. Точечные правки после сдачи считаются часами: 3 000 ₽ вне договора, 2 000 ₽ в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Что останется у вас Главный документ этой работы переживает саму работу. **Реестр адресов с решениями** пригодится при любой следующей перестройке, при переезде на другую платформу и просто при споре о том, куда делась страница, — и он годится для любого подрядчика, а не только для нас. **Второй по ценности документ — список ответственных за разделы.** Он собирается по ходу работы и почти всегда оказывается новостью для самой компании: выясняется, что у половины разделов хозяина нет вовсе. Именно поэтому такие разделы и устаревают первыми, и никакая перестройка структуры этого не лечит. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Реестр всех адресов с решением по каждому и с указанием источника - Таблица соответствия старых и новых адресов — по ней настроены перенаправления - Схема новой структуры с обоснованием, откуда взялся каждый раздел - Список ответственных за содержание разделов внутри вашей компании - Шаблоны типовых страниц с инструкцией, как завести новую и ничего не сломать - Исходники дизайна и код — на ваших аккаунтах - Домен, хостинг, счётчики и панель вебмастера остаются оформленными на вас - Отчёт о проходе по реестру после выкатки: какие строки проверены и с каким результатом ## Эта страница — один из форматов направления Состав разработки, гарантии, условия договора и то, что код с доступами остаются у клиента, — общее для всех работ с сайтами и написано выше по дереву. Здесь только то, что отличает перестройку сайта с историей. Куда идти дальше — 3 - [Корпоративный сайт с нуля — Когда истории ещё нет и сохранять нечего: система разделов и шаблонов, которую компания ведёт сама — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [Редизайн сайта — Общий вход в переделку: замер, карта «оставить — починить — переписать» и право не переделывать — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [Переезд на другую платформу — Если меняется не структура, а сама платформа: что переносится, что собирается заново и что с поисковым весом — от объёма](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) Панель вебмастера, счётчики и домен остаются оформленными на вас — при перестройке чужого сайта это условие выполняется так же, как при сборке нового. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда перестраивать структуру не надо Четыре случая, в которых мы отговариваем. В первом и последнем перестройка не просто лишняя — она стоит вам того, что уже работает. 01 ### Если разделы приносят переходы, а не нравится только оформление Структуру, которая работает, трогать незачем — её можно оставить полностью и поменять вид. Это и дешевле, и безопаснее: ни один адрес не меняется, значит, и терять нечего. Мы предлагаем такой вариант сами, когда реестр показывает, что разделы разложены разумно, и сопротивляемся желанию «заодно уж навести порядок»: именно это желание и обходится дороже всего. 02 ### Если на сайт почти не приходят из поиска Тогда ни адреса, ни накопленный вес не в опасности — сохранять просто нечего, и вся осторожность формата становится лишней тратой. Разумнее собрать сайт заново по нормальной структуре: это быстрее и стоит столько же. Разговор про реестр в таком случае мы заканчиваем за десять минут и отправляем на [сборку с нуля](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) 03 ### Если сайт меняет платформу Это не перестройка на месте, а переезд, и главный риск там другой: адреса меняются массово, а часть содержимого не переносится автоматически вовсе. Работа шире и стоит иначе. Тема развёрнута целиком на странице [переноса](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) — начинать разумнее оттуда, а перестройку структуры делать уже внутри переезда, одним заходом. 04 ### Если некому вести сайт после перестройки Перестроенная структура требует, чтобы её поддерживали: новые услуги попадали в свои разделы, а не в «прочее», новости выходили, документы обновлялись. Если такого человека нет и не планируется, через год сайт вернётся к прежнему состоянию, только с новым оформлением. Честнее либо назначить ответственного до работ, либо взять [поддержку](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) и вести сайт нашими руками. В каждом случае называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии, включая те, где мы отправляем к другим подрядчикам. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом и чем отличается Вокруг корпоративного сайта собралось несколько близких работ. Различаются они одним признаком: что именно происходит с адресами — остаются, меняются массово или не существуют вовсе, потому что сайт только собирается. - [ Если истории ещё нет — Корпоративный сайт с нуля — **сохранять нечего** · система разделов и шаблонов собирается сразу правильно, адреса назначаются заново. Обещание там другое: сайт, который компания ведёт сама после сдачи ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если меняется платформа — Перенос сайта на Битрикс — **адреса меняются массово** · там развёрнута тема перенаправлений, сохранения накопленного веса и того, что переносится, а что собирается заново ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Если сайт на коробке — Корпоративный сайт на Битрикс — **права и редактирование силами сотрудников** · как устроены разделы на коробке, кто что может править и что происходит при обновлении платформы ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) - [ Если менять можно только вид — Редизайн сайта на Битрикс — **шаблон меняется, логика нет** · граница между оформлением и тем, что под ним: инфоблоки, права и обмен с 1С остаются нетронутыми ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [ Если нужны только шаблоны — Дизайн корпоративного сайта — **предмет — макет шаблона** · рисуются типовые страницы, которые редакция наполняет годами. Адресами и переносом содержимого там не занимаются ](https://starostoff.ru/dizayn/korporativnogo-sayta/) - [ Если переходов мало — SEO-продвижение — **сохранить и вырасти — разные задачи** · перестройка обещает не потерять накопленное; чтобы переходов стало больше, нужна отдельная работа со спросом и содержанием ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) Если перестройка нужна ради того, чтобы сотрудники наконец сами заводили страницы, посмотрите заодно [поддержку](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): иногда выясняется, что шаблоны в порядке, а вести сайт просто некому, и тогда дешевле передать эту работу, чем перестраивать. Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Редизайн корпоративного сайта: что стоит знать до заказа ## Что накапливает сайт за годы и почему это невидимо Компания видит свой сайт через меню: есть услуги, есть новости, есть контакты. Поиск и внешние ссылки видят его иначе — через отдельные адреса, каждый из которых живёт своей жизнью. Разница между этими двумя картинами и есть то, что теряется при перестройке. Страница под акцию трёхлетней давности не упоминается ни в одном меню, но до сих пор получает переходы; раздел с техническими характеристиками стоит третьим уровнем вложенности и приносит больше обращений, чем главная. Узнать об этом можно только одним способом — собрать список всех существующих адресов и посмотреть, на какие из них приходят люди. Причём собирать его надо из нескольких источников сразу: карта сайта показывает то, что задумано, отчёт о переходах — то, что работает, а индекс поиска — то, что существует. Пересечение этих трёх списков почти никогда не бывает полным, и самые интересные строки находятся именно в расхождениях. Отдельный слой — места, где адреса вашего сайта напечатаны снаружи и поменять их нельзя. Справочники и агрегаторы, профили в социальных сетях, договоры и счета, разосланные за последние годы, подписи в почте у сотрудников. Эти ссылки продолжают приводить людей, и если адрес перестал существовать, человек попадает на страницу ошибки — а вы об этом не узнаёте, потому что он просто уходит. ## Как перестроить структуру и не обнулить накопленное Правило одно и оно скучное: у каждого существующего адреса должно быть записанное решение. Остаётся — значит, не трогаем вовсе, меняем только оформление и шаблон. Переезжает — значит, у страницы появляется новый адрес, а старый навсегда отправляет на него; пара адресов записывается в таблицу соответствия. Сливается — значит, содержимое переносится в принимающий раздел, а старый адрес ведёт туда же. Четвёртого варианта, «разберёмся при выкатке», не существует: он и есть источник потерь. Из этого правила следует порядок работы, обратный привычному. Сначала таблица, потом структура, потом эскизы. Меню, выведенное из согласованной таблицы, почти всегда отличается от меню, нарисованного на совещании, — и отличается в пользу первого: в нём остаются разделы, которые приносят людей, даже если внутри компании про них забыли. Спор на этом этапе стоит разговора, а после дизайна — переделки. Последний шаг, который чаще всего пропускают, — проход по реестру после выкатки. Каждый старый адрес открывают руками и смотрят, не упирается ли он в ошибку и то ли содержимое показывает. Работа занудная, находится в ней обычно несколько строк, и стоят эти несколько строк ровно столько, сколько приносили соответствующие страницы. Никаким автоматическим способом это не заменяется: перенаправление может существовать и при этом вести не туда. ## Что меняется, когда сайт ведут сотрудники У корпоративного сайта есть свойство, которого нет у одностраничника: он живёт годами и наполняется чужими руками. Это означает, что решения в шаблонах принимаются не только ради посетителя, но и ради того, кто через полгода будет заводить новость или услугу. Шаблон, который разваливается от длинного заголовка или требует вставлять картинку строго определённого размера, гарантированно приведёт к тому, что сайт перестанут вести — и через год он будет выглядеть хуже, чем до перестройки. Поэтому на разборе мы спрашиваем не только про структуру, но и про людей: кто отвечает за каждый раздел и кто будет заводить страницы. Ответ «мы найдём» — плохой знак, и мы говорим об этом сразу. Иногда честный вывод такой: шаблоны у вас нормальные, а сайт не ведут, — и тогда решение лежит не в перестройке, а в том, чтобы передать ведение [на поддержку](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Чего перестройка не делает — так это не приводит новых людей. Она обещает не потерять то, что уже приходит, и сделать путь понятнее тем, кто пришёл. Рост переходов — другая задача, и решается она работой со спросом и содержанием: [продвижением](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/). Ступени сметы направления вместе с их составом описаны на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Вопросы про перестройку структуры Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Про договор, оплату и гарантии — [отдельная страница](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/); про переделку сайтов вообще — [общий вход](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и по умолчанию мы стремимся их не менять. Адрес меняется только тогда, когда для этого есть названная причина: раздел переезжает в другое место структуры, или адрес технический и нечитаемый. Внешний вид, шаблон и даже содержание страницы можно поменять полностью, оставив адрес прежним, — и это самый дешёвый и безопасный вариант. Желание «заодно уж привести адреса в порядок» обходится дороже всего остального в этой работе. Зависит от того, приходят ли на них люди. Если приходят — содержимое переносится в подходящий раздел, а старый адрес ведёт туда же перенаправлением. Если не приходят и раздел действительно не нужен, его можно закрыть сознательно: такая строка тоже попадает в реестр, и вы о ней знаете. Разница между «убрали» и «потеряли» только в этом: первое согласовано и записано, второе обнаруживается через квартал, когда объяснить падение уже трудно. Сам сбор идёт быстро: список страниц выгружается, переходы берутся из отчёта, индекс смотрится в панели вебмастера. Долгим оказывается не сбор, а согласование решений — особенно там, где у разделов внутри компании разные хозяева. Поэтому на разборе мы просим назвать ответственных: их число влияет на срок сильнее, чем количество страниц. Сотня строк, согласуемая одним человеком, проходится быстрее, чем тридцать строк, по которым спорят три отдела. Можно, и это часто лучший вариант. Если реестр показывает, что разделы разложены разумно и люди их находят, трогать структуру незачем: работа сводится к новым шаблонам и переносу содержимого, ни один адрес не меняется, а значит, и рисковать нечем. Мы сами предлагаем такой сценарий, когда видим, что структура в порядке. Реестр при этом всё равно собирается — он нужен, чтобы убедиться, что ни одна страница не потерялась при смене шаблонов. Это частая ситуация: блог на отдельном движке, раздел вакансий из внешнего сервиса, форма от сервиса рассылок. Такие куски попадают в реестр как отдельные строки, и решение по ним принимается вместе с их владельцем — перестроить их своими руками мы не можем и обещать этого не будем. Обычно договариваются об одном из двух: либо внешний раздел остаётся как есть и мы сводим оформление, либо он переезжает внутрь сайта, и это отдельная строка в смете. Мы гарантируем выполнимое: ни один существующий адрес не исчезнет без записанного решения, все перенаправления будут настроены по таблице, а после выкатки мы пройдём реестр вручную и покажем результат построчно. Чего мы не обещаем — что показатели не сдвинутся вовсе: поиск переобходит изменившиеся страницы, и короткое движение после перестройки бывает нормальным. Обещание «позиции не изменятся» дать невозможно никому — оно зависит не только от нас, и любой, кто его даёт, даёт его наугад. ## Пришлите сайт — соберём реестр и покажем, что под угрозой - Полчаса разговора: смотрим структуру вместе и называем спорные разделы вслух - Скажем честно, если структуру трогать не надо и хватит смены шаблонов - Если возьмёмся — начнём с реестра, смета пойдёт от ступени от 150 000 ₽ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Редизайн лендинга: меняем по одному блоку > У страницы уже есть статистика, и это преимущество: меняем по одному блоку и смотрим, что сработало. Очередь вместо переделки разом. Ступень от 50 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/ --- Формат · переделка одностраничника со статистикой — от 50 000 ₽ — очередь замен # Редизайн лендинга: по одному блоку, а не всё сразу Одностраничник, который уже принимает трафик, — редкий случай: у него есть статистика, и её достаточно, чтобы проверить каждое изменение отдельно. Этой возможностью почти никогда не пользуются. Страницу переписывают целиком, запускают — и дальше остаётся только гадать, что сработало: новый первый экран, переписанные отзывы, короткая форма или то, что в этом месяце шла другая кампания. Мы переделываем иначе: **собираем очередь замен и выпускаем по одной**. Сначала тот блок, на котором страница теряет людей раньше всего, потом следующий. Между заменами — пауза на наблюдение. Это дольше и по сумме дороже переделки разом, и берут так не все. Зато к концу очереди у вас есть не новая страница, а **знание о собственных покупателях**: что им понадобилось, а что оказалось неважно. Второй раз это знание купить уже не придётся. - Одна замена — одна гипотеза: после выкатки понятно, чему приписывать разницу - Старая версия каждого блока сохраняется: вернуть — вопрос выкатки, а не переделки - Темп задаёт ваш поток: пока наблюдений мало, следующий блок не трогаем [ С какого блока начинают ](#rl-steps) разбор бесплатный — возврат блока без переделки — 9 лет в digital - Меняется всё, включая то, что работало - После запуска сравнивать не с чем - Разница объясняется чем угодно: сезоном, кампанией, ценой - Неудача откатывается только ещё одной переделкой Быстрее и дешевле по сумме. Годится, когда старой страницей никто не пользовался и терять нечего. - Меняется один блок, остальная страница остаётся свидетелем - Точка отсчёта сохраняется до конца очереди - Разница относится к конкретной замене, а не к общему обновлению - Неудачная замена возвращается выкаткой старой версии Дольше и по сумме дороже. Годится, когда страница уже приносит обращения и рисковать ими нельзя. от 50 000 ₽ — первая ступень направления — та же, по которой считается новый лендинг 1 — блок в работе одновременно — в этом и состоит формат 0 — замен вслепую: у каждой записана гипотеза до выкатки темп — задаёт ваш поток посетителей, а не наш график работ [ 3 — решения по узлу — карта из общего входа в переделку ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Разбираемся · 2 минуты ## Почему две правки сразу невозможно отличить друг от друга Это не придирка методолога, а причина, по которой деньги на переделку тратятся дважды. Если в один день поменять заголовок и форму, а через месяц обращений станет больше, то у прибавки два объяснения и ноль способов выбрать между ними. В следующий раз решение опять придётся принимать наугад — и опять за деньги. Три следствия, из-за которых мы разносим замены по времени. **Одновременные изменения могут гасить друг друга.** Новый заголовок приводит людей глубже, а укоротившаяся форма собирает больше контактов, но менее готовых. В сумме число обращений не двигается, и вывод получается «ничего не изменилось», хотя изменились обе половины и в разные стороны. Развести их после запуска нельзя: данных о том, как вёл себя каждый блок по отдельности, просто не существует. **У страницы всегда есть второй источник изменений — время.** Сезон, ставки в аукционе, объявления конкурента, новая кампания у вас же. Одна замена от этого фона не защищена тоже, но её хотя бы можно сравнить с тем, как страница вела себя до неё. Когда в один день меняется всё, фон и работа сливаются в одно число, и спорить о нём можно бесконечно. **Откат возможен только у отдельного блока.** Если заменён один блок, вернуть прежний — вопрос одной выкатки: старая версия лежит рядом. Если переписана вся страница, возврат означает вторую переделку, и на практике его не делает никто: проще убедить себя, что стало лучше. Именно поэтому неудачные редизайны так редко откатывают — не потому, что они удачные. Всё это относится к странице, на которую идёт достаточный поток. Если посетителей мало, разнести замены по времени не поможет: разница утонет в случайности, и тогда честнее переделать страницу целиком и не делать вид, что это проверка. Проверять гипотезы параллельно, двумя версиями сразу, — другая работа и другой инструмент: она живёт в [А/Б-тестах](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) ## Порядок очереди задаёт не вкус, а место обрыва Пять ступеней, по которым человек проходит вашу страницу сверху вниз. Начинаем всегда с верхней из тех, на которых он останавливается: замена блока ниже места обрыва не даёт ничего, потому что до этого блока просто не доходят. Своих процентов потерь мы не печатаем — их вы увидите на своих данных в замере, а чужие средние по рынку ничего не значат. 01 **Первый экран: узнал или не узнал то, за чем шёл** Обещание из объявления и заголовок страницы разошлись. Человек нажал на «ремонт за сутки», попал на «комплексные решения» и вернулся в выдачу — в отчётах это выглядит как плохой трафик, хотя пришли ровно те люди. Первая замена в очереди почти всегда здесь: верх страницы переписывается под обещания, по которым на неё приходят. Остальная страница при этом не трогается вовсе — она работает свидетелем. 02 **Первый экран на телефоне: кнопка ушла за край** Текст, который на широком экране занимал две строки, на телефоне занял пять, и действие уехало ниже сгиба. Человек видит стену слов и ни одной кнопки. Это чинится раскладкой и не требует ни нового дизайна, ни новых текстов. Проверяем на живом аппарате в руке, а не в уменьшенном окне браузера: в окне нет ни клавиатуры, ни панели браузера, ни пальца, закрывающего треть экрана. 03 **Середина: не нашёл того, без чего не решает** Обычно это цена или её порядок, срок, условия и подтверждение, что так уже делали. Страница дочитывается до конца и закрывается — внешне это похоже на интерес, а на деле человек искал одно и не нашёл. Замена этого блока проверяется лучше всех остальных: если после неё стали чаще доходить до формы, значит, не хватало именно этого. Если нет — возвращаем и берём следующую гипотезу. 04 **Форма: начал заполнять и бросил** Лишнее обязательное поле, непонятно зачем спрошенная должность, ошибка без объяснения, кнопка под всплывшей клавиатурой. Каждая мелочь стоит части тех, кто уже был готов, — то есть самых дорогих посетителей на странице. Здесь замены самые дешёвые и самые быстрые по результату: разница видна на меньшем числе наблюдений, потому что до формы доходит уже отобранная часть людей. 05 **После отправки: заявка не доехала** Ступень, на которой человека уже нет, и поэтому её не проверяет никто. Письмо ушло на адрес, в который перестали заходить; попало в папку с рекламой; дошло и легло до понедельника. Для посетителя всё это выглядит одинаково — как будто его проигнорировали. Проверяется за десять минут пробной заявкой и чинится без единой строки дизайна. Эту ступень мы смотрим до начала очереди: переделывать страницу, с которой заявки не доезжают, бессмысленно. Шестой ступени в списке нет намеренно. «Мало воздуха», «несовременно», «не такой шрифт» — это оценки, а не места обрыва: их нельзя ни проверить, ни опровергнуть, и ставить их в очередь замен не на чем. Если такая правка всё-таки нужна, мы делаем её вместе с соседней по очереди и честно не приписываем ей результата. ## Шесть проверок: есть ли на чём мерить Очередь замен имеет смысл только там, где результат каждой видно. Эти шесть пунктов отвечают не на вопрос «хорош ли ваш лендинг», а на вопрос «сможем ли мы вообще отличить удачную замену от неудачной». Вердикт считается от непройденного. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. 1. **На странице стоит счётчик и он считает уже не первый месяц** Без накопленной истории сравнивать замену будет не с чем. Поставить счётчик сегодня и выкатить первую замену завтра — то же самое, что переделать страницу вслепую, только медленнее. 2. **Отправка формы засчитывается целью, а не открытие формы** Проверяется за минуту: отправьте заявку сами и посмотрите, сработала ли цель. Цель на открытие формы вырастет от любой замены кнопки и не скажет ничего про обращения. 3. **Поток на страницу примерно ровный, без редких всплесков** Страница, которая живёт от рассылки к рассылке, даёт всплески, на фоне которых замена не видна. Ровный поток из поиска или из работающей кампании — условие, при котором очередь вообще имеет смысл. 4. **Известно, из каких источников приходят люди и в какой пропорции** Если половина трафика — переходы по названию компании, а половина с объявления по узкому запросу, это два разных поведения на одной странице. Смешивать их в одно число значит мерить среднее по двум разным аудиториям. 5. **Заявки доезжают до человека, который на них отвечает** Отправьте пробную и засеките, куда и за сколько она придёт. Пока эта ступень не проверена, любая замена блоков выше неё улучшает путь, который всё равно обрывается в конце. 6. **Никто не планирует менять предложение или цену в ближайшее время** Смена цены в середине очереди перечёркивает наблюдения: дальше непонятно, блок сработал или новая цена. Если изменение предложения запланировано, очередь начинают после него, а не до. **Отметьте то, что у вас сходится** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа несовпадений: шесть пунктов не описывают страницу целиком, зато каждое несовпадение означает, что результат замены будет спорным. Сходится **0** из 6 Если несовпадений много, это не приговор странице — это означает, что мерить пока нечем, и очередь замен превратится в обычную переделку с красивым объяснением. Честный порядок в таком случае другой: сначала привести в порядок учёт, потом накопить месяц наблюдений, и только потом трогать блоки. Учёт стоит заметно меньше переделки и делается внутри других работ. Знаете, какой блок хотите поменять первым? — Напишите адрес страницы и этот блок. Скажем, видно ли будет результат на вашем потоке и что стоит поставить в очередь раньше него. Без счёта и без созвона. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Общий вход в переделку ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) ## Три способа переделать страницу, которая уже работает Очередь замен — не единственный вариант и не всегда лучший. Ниже три подхода с честной границей применимости: два из них мы предлагаем сами, а третий называем вслух, потому что иногда он и есть правильный ответ. Выбор зависит от потока людей и от того, сколько вы готовы потерять, если гипотеза не сработает. | Способ | Когда подходит | Что получаете | Чем платите | |---|---|---|---| | Очередь замен | Поток ровный, страница уже приносит обращения, терять их нельзя | После каждой выкатки известно, к чему относится разница. К концу очереди — список того, что вашим покупателям важно | Временем: паузы на наблюдение растягивают работу. И суммой: выкаток несколько вместо одной | | Новая страница рядом | Есть управляемый источник трафика, который можно разделить надвое | Сравнение двух версий в одно и то же время: сезон и ставки действуют на обе одинаково | Трафик делится, и каждой версии достаётся половина. На малом потоке ждать придётся вдвое дольше | | Переделка целиком | Поток маленький, страница почти не приносит обращений, терять нечего | Быстро и дешевле по сумме: одна работа, одна выкатка, один запуск | Знанием: после запуска нельзя сказать, что сработало. Следующее решение снова принимается наугад | **Второй способ — не наша работа, и мы это говорим прямо.** Две версии одной страницы, разведённые по трафику, — это проверка гипотез, и живёт она в [А/Б-тестах](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/): там свои правила остановки и свои условия, при которых результат вообще можно считать. Мы берём первый способ и третий. Какой из них ваш, видно после разбора по одному признаку — достаточно ли людей приходит на страницу, чтобы разница между «до» и «после» не тонула в случайности. ## Что вы видите после каждой замены Очередь имеет смысл, только если после каждой выкатки появляется запись, а не ощущение. Ниже — состав того, что вы получаете на каждом круге. Не макет отчёта с нарисованными числами, а перечень строк, из которых он состоит: числа в нём будут ваши, и проверить их вы сможете в собственном счётчике. - Какой блок меняется и что в нём не так — со ссылкой на место обрыва, а не на вкус - Что должно измениться в поведении: дальше прокручивают, чаще доходят до формы, реже бросают на поле - Как выглядит текущее поведение — та самая строка, с которой потом будем сравнивать - Копия старого блока, сохранённая целиком: верстка, тексты, картинки Записанная заранее гипотеза — единственная защита от самого частого исхода переделки: «мы так и думали», сказанного после результата в любую сторону. - Поведение на том же месте страницы после замены — считанное так же, как считали до - Сколько наблюдений накопилось: мало данных — так и написано, а не спрятано в вывод - Что ещё менялось в этот период: кампании, цены, сезон, праздники - Отдельная строка «разницы не видно» — она встречается чаще, чем хотелось бы, и это нормальный результат Замена, после которой ничего не изменилось, тоже полезна: она вычёркивает гипотезу и не даёт вернуться к ней через полгода под другим названием. - Оставляем: поведение улучшилось, блок закрепляется, очередь идёт дальше - Возвращаем: стало хуже — выкатываем сохранённую старую версию, работы на минуты - Оставляем без заслуг: разницы не видно, блок не мешает, но результата ему не приписываем - Останавливаем очередь: два-три круга подряд без разницы означают, что дело не в странице Последний исход самый неприятный и самый полезный: он экономит остаток бюджета и разворачивает разговор туда, где причина, — в трафик, в предложение или в обработку обращений. ## Сколько стоит: считается от ступени от 50 000 ₽ Первая ступень лестницы направления — та же, по которой собирают новую посадочную под одну кампанию. Для очереди замен она работает как ориентир на полный круг: если по итогам заменены почти все блоки, работа сравнима со сборкой страницы заново. Короткая очередь из двух-трёх замен стоит меньше, и считаем мы её по составу очереди, а не по проценту от ступени. Вся лестница — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - Разбор текущего поведения страницы и выбор блока, с которого начинаем - Записанная до выкатки гипотеза: что меняем и что должно измениться - Тексты и дизайн нового блока с мобильного экрана, сборка и выкатка - Сохранение старой версии блока так, чтобы вернуть её можно было выкаткой - Наблюдение после выкатки и запись с честной строкой «разницы не видно» - Решение по кругу и выбор следующего блока — или остановка очереди - Реклама и её бюджет. Очередь работает с теми, кто уже приходит: [трафик — соседняя работа](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - Настройка учёта с нуля, если целей нет вовсе: без неё очередь не начинаем, но это отдельный счёт - Две версии страницы, разведённые по трафику: это [проверка гипотез](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/), другая работа - Съёмка и стоковые фотографии для новых блоков — оплачиваются напрямую вами - Обещание процента роста по итогам очереди. Мы называем гипотезы, а не проценты Мелкие правки после закрытия очереди считаются часами: 3 000 ₽ за час вне договора и 2 000 ₽ в [абонементе поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Этим же способом обычно и живут страницы после переделки: очередь закрывается, а поправить телефон или добавить условие акции можно точечно, не открывая новый проект. ## Что останется у вас Главный актив здесь не новая страница, а **журнал очереди**: что меняли, чего ждали, что получилось. Страница со временем устареет снова, а список того, что вашим покупателям оказалось важно, останется верным и для следующей страницы, и для объявлений, и для разговора по телефону. **Вычеркнутые гипотезы стоят не меньше подтверждённых.** «Отзывы выше формы ничего не изменили» — это запись, которая через год не даст потратить деньги на ту же идею во второй раз. В обычной переделке такие выводы не появляются вовсе: там меняется всё сразу, и вычёркивать нечего. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Журнал очереди: гипотеза, дата выкатки, наблюдение и решение по каждому кругу - Сохранённые старые версии всех заменённых блоков - Список вычеркнутых гипотез — чтобы не платить за них второй раз - Тексты новых блоков отдельным файлом: они пригодятся в объявлениях и письмах - Исходники дизайна и код страницы — на ваших аккаунтах - Домен, хостинг и счётчик остаются оформленными на вас - Список целей с пометкой, какие из них считают не то, что обещают названием - Инструкция, как выкатить сохранённую версию блока без нас ## Эта страница — один из форматов направления Гарантии, состав разработки, условия договора и то, на чём мы собираем, — всё это одинаково для любой работы с сайтом и написано выше по дереву. Здесь только то, что отличает переделку одностраничника от всего остального. Куда идти дальше — 3 - [Разработка сайтов — Родительская страница: три сметы, калькулятор с открытой формулой, состав работ и гарантии — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Редизайн сайта — Общий вход в переделку: замер, карта «оставить — починить — переписать» и право не переделывать — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [Лендинг с нуля — Если переделывать нечего или страницы ещё нет: сборка одностраничника под одно предложение — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) Код, домен и счётчик остаются у вас с первого дня — при переделке чужой страницы правило то же самое. Единственное место на сайте, где это работает иначе, названо прямо: [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), и к этому формату она отношения не имеет. ## Когда очередь замен вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы предлагаем другое. Иногда это дешевле, иногда честно дороже — общее у них одно: очередь замен в таком положении задачу не решает. 01 ### Если на страницу почти никто не заходит Очередь держится на наблюдениях, а наблюдения — на людях. При маленьком потоке разница между «до» и «после» будет меньше обычного разброса, и любой вывод из неё окажется выдумкой с цифрами. В этом случае честнее переделать страницу целиком, быстро и один раз, а разговор про проверку гипотез отложить до времён, когда трафика станет больше. 02 ### Если меняется само предложение, а не страница Новая цена, новая услуга, другая аудитория — это не замена блока, это другая страница. Менять её по частям бессмысленно: сравнивать новое предложение со старым нельзя, потому что и люди приходят другие. Здесь нужен [лендинг с нуля](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/), а очередь имеет смысл начинать уже на нём, когда он наберёт свою статистику. 03 ### Если страница физически не поддаётся правке Бывает, что заменить один блок нельзя: вёрстка держится на честном слове, и любое вмешательство ломает соседнее. Тогда очередь превращается в бесконечный ремонт чужих поломок, и мы это скажем после первой же попытки. Разумный порядок — собрать страницу заново и запускать очередь на ней; решение об этом принимается в [общем разборе переделки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) 04 ### Если нужен документ с находками, а не работы Когда решение о переделке ещё не принято или его надо с кем-то согласовать, платить за очередь рано. Есть [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/): он заканчивается письменным списком с доказательствами, стоит меньше и ничем не связывает. Если после него вы вернётесь к очереди, первая гипотеза уже будет готова и разбор повторять не придётся. В каждом случае называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии, включая те, где мы отправляем к другим подрядчикам. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом и чем отличается Слово «лендинг» стоит в названии у нескольких страниц студии, и работы за ними разные. Ниже — ближайшие, с одной строкой о том, чем занята каждая и кому туда, а не сюда. - [ Если страницы ещё нет — Лендинг под ключ — **сборка с нуля** · первый экран, порядок блоков и путь до кнопки собираются под одно предложение. Переделывать там нечего, и статистики, с которой можно сравнивать, тоже пока нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если страница под кампанию — Лендинг под Директ — **стык страницы с рекламой** · соответствие объявлению, цели, метки и учёт заявок — до запуска кампании. Если замены упираются в то, что цели считают не то, начинать надо оттуда ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если сайт больше одной страницы — Редизайн сайта — **когда страниц много** · на сайте из десятков разделов изолировать одно изменение нельзя: человек ходит по своему маршруту, и вклад отдельной правки теряется. Там работа устроена иначе и начинается с замера ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) - [ Если нужен только макет — Дизайн лендинга — **предмет — картинка, а не выкатка** · экраны рисуются, а собирает их ваша команда. В очередь замен дизайн входит внутрь каждого круга и отдельно не считается ](https://starostoff.ru/dizayn/lendinga/) - [ Если нужен список, а не правки — Аудит сайта и конверсии — **документ с находками** · разбор пути посетителя с доступом только на чтение. Ничего не меняет на странице и ничем вас не связывает ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если версий должно быть две — А/Б-тесты — **две страницы одновременно** · трафик делится между версиями, и сезон действует на обе одинаково. Нужен поток побольше, зато вывод не спорит с календарём ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/ab-testy/) Если после двух-трёх кругов очередь не даёт разницы, причина почти всегда снаружи страницы: не те люди приходят или обращения теряются после отправки. Первое разбирает [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), второе — [учёт заявок до сделки](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Редизайн лендинга: что стоит знать до заказа ## Почему одностраничник переделывают не так, как сайт У сайта из нескольких десятков разделов изменения нельзя изолировать: человек ходит по разделам в своём порядке, трафик приходит на разные страницы, и вклад отдельной правки теряется в общем движении. У одностраничника всё иначе. Страница одна, путь по ней один — сверху вниз, — и трафик на неё чаще всего приходит прицельно, из конкретной кампании или по конкретному запросу. Это редкая ситуация, в которой отдельное изменение можно честно измерить. Из этого свойства и вырастает формат. Вместо того чтобы переписать страницу целиком и потерять всё накопленное знание о ней, блоки меняются по одному: сначала тот, на котором люди останавливаются раньше всего, потом следующий. Между заменами держится пауза на наблюдение, длина которой зависит не от нашего графика, а от того, сколько людей приходит на страницу. Чем меньше поток, тем дольше пауза, — и это не задержка работы, а условие, при котором результат вообще можно будет прочитать. У такого порядка есть цена, и мы её называем вслух. По сумме очередь выходит дороже разовой переделки: выкаток несколько вместо одной, и каждая требует подготовки. По времени — заметно дольше. Соглашаться на это имеет смысл там, где страница уже приносит обращения и терять их нельзя; там, где терять нечего, разумнее и дешевле переделать разом. ## Что обычно меняют первым и почему именно это Почти всегда первым в очередь попадает верх страницы — тот экран, который человек видит, не прокручивая. Причина не в том, что он важнее остальных, а в том, что он стоит первым: если на нём уходят, всё, что ниже, не получает шанса. Самая частая находка здесь — расхождение между обещанием, по которому человек пришёл, и заголовком, который он увидел. В отчётах это выглядит как плохое качество трафика, хотя пришли именно те люди, и чинится оно текстом, а не дизайном. Второй по частоте кандидат — то место в середине, где человеку не хватает сведений для решения. Обычно это цена или хотя бы её порядок, срок, условия, доказательство, что так уже делали. Страница без единого числа отдаёт решение конкуренту, у которого оно есть, и делает это молча: в счётчике такой уход ничем не отличается от обычного. Третий — форма: лишнее обязательное поле или кнопка, ушедшая под клавиатуру телефона, стоят части тех, кто уже был готов. Отдельно стоит проверить то, что происходит после нажатия кнопки. Заявка, которая не доезжает до человека, обесценивает любую переделку блоков выше. Проверяется это пробной заявкой за десять минут и чинится без единой строки дизайна — поэтому мы смотрим сюда до начала очереди, а не в конце. ## Сколько наблюдений нужно, чтобы поверить результату Универсального числа нет, и любой, кто его называет, называет его наугад. Зависит оно от того, сколько людей приходит на страницу, насколько часто они оставляют обращения и насколько велика разница, которую вы хотите заметить. Правило простое: чем меньше поток и чем тоньше ожидаемый эффект, тем дольше ждать. Мелкое улучшение на небольшом трафике может не проявиться вообще — не потому, что его нет, а потому, что оно тонет в обычном разбросе от недели к неделе. Практический вывод из этого такой: замены, которые чинят очевидные обрывы, видно быстро, а замены ради оттенка не видно никогда. Поэтому очередь мы собираем из первых и отказываемся ставить в неё вторые. Если гипотеза звучит как «наверное, так будет приятнее», мы говорим об этом прямо и предлагаем сделать правку вместе с соседней по очереди, не приписывая ей результата. Наблюдение честно заканчивается тремя исходами, и «разницы не видно» — один из них. Такая запись не означает потерянных денег: гипотеза закрыта, и в следующий раз спорить о ней уже не придётся. Два-три круга подряд без разницы — сигнал, что причина не на странице; тогда разговор переходит к [трафику](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или к тому, что происходит с обращением после отправки. Ступени сметы направления вместе с их составом описаны на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Вопросы про очередь замен Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Про договор, оплату и гарантии — [отдельная страница](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/); про переделку сайтов вообще — [общий вход](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Столько, сколько нужно вашему потоку, чтобы накопились наблюдения. Универсального числа здесь нет, и называть его до того, как мы увидели вашу статистику, было бы выдумкой: страница с сотней посетителей в день и страница с десятком живут в разных масштабах времени. На разборе мы смотрим текущий поток и говорим порядок пауз честно — включая случай, когда пауза выходит такой длинной, что очередь теряет смысл и разумнее переделать страницу разом. Возвращаем прежний блок выкаткой — старая версия сохраняется целиком до конца работ именно на этот случай. Это занимает минуты и входит в круг, отдельно не считается. Возможность вернуться — половина смысла формата: при переделке всей страницы откат означает вторую переделку, и поэтому его на практике не делает никто. Неудачная замена при этом остаётся в журнале с описанием, чтобы к этой же идее не вернулись через полгода под другим названием. Можно, и мы это сделаем, если вы попросите, — но тогда честно назовём работу переделкой, а не очередью, и не будем писать выводы о том, что сработало. Три одновременных изменения дают одно число на выходе и ноль способов разложить его на части; хуже того, они могут гасить друг друга, и общий результат окажется нулевым при двух сработавших правках. Если скорость важнее знания, третий способ из таблицы выше — нормальный выбор, просто он про другое. Чаще всего да. Нужны доступ к тому, где страница лежит, и возможность выкатывать изменения — на конструкторе это учётная запись, на своём хостинге доступ к файлам. Исходники дизайна желательны, но не обязательны: блок можно собрать заново. Единственная ситуация, в которой мы отказываемся, — страница, где замена одного блока ломает соседние. Это выясняется на первой же попытке, и тогда мы говорим об этом сразу, а не продолжаем чинить поломки за ваш счёт. Идущая реклама как раз полезна — она даёт ровный поток, на котором замену видно. Мешает другое: изменения в самой рекламе посреди круга. Новые объявления, другие запросы или заметно сдвинувшиеся ставки меняют состав приходящих людей, и тогда разницу нельзя приписать блоку. Поэтому мы просим предупреждать о планах по кампаниям и записываем такие события в журнал. Если кампании перестраиваются постоянно, очередь лучше начинать после того, как они устоятся. Заранее мы это не называем, и не из осторожности: число кругов определяется тем, что обнаружится в первых двух. Бывает, что после замены верха страницы остальная очередь теряет смысл, — и тогда мы говорим, что можно останавливаться. Бывает наоборот: замены идут одна за другой, потому что каждая открывает следующее узкое место. Останавливаем очередь всегда в одном случае — когда два-три круга подряд не дают разницы: это значит, что дело не в странице, и продолжать её править нечестно. ## Пришлите страницу — соберём очередь и назовём первый блок - Полчаса разговора: смотрим страницу вместе и вслух, доступы для этого не нужны - Скажем прямо, если потока мало и разницу увидеть не получится, — и предложим другое - Если возьмёмся — первый круг начинается с записанной гипотезы, ступень от 50 000 ₽ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Редизайн сайта на Битрикс: меняем шаблон > Меняется шаблон сайта и шаблоны компонентов. Инфоблоки, права, обмен с 1С и бизнес-логика не трогаются, обновления коробки накатываются дальше. от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/ --- Формат · смена шаблона на 1С-Битрикс — от 150 000 ₽ — данные не трогаем # Редизайн на Битриксе: меняется шаблон, логика остаётся На коробке внешний вид и то, что под ним, разнесены по разным местам физически. Шаблон сайта и шаблоны компонентов отвечают за то, как страница выглядит; инфоблоки, свойства товаров, права доступа, обмен с 1С и бизнес-логика живут отдельно и к оформлению отношения не имеют. **Мы работаем только с первым слоем** — и это не обещание из вежливости, а условие, по которому работу потом и проверяют. Из него следуют три вещи. Данные никуда не переезжают: товары, заказы, пользователи и история остаются на месте. Адреса страниц сохраняются, потому что их задаёт не шаблон. И главное — **после сдачи обновления коробки продолжают накатываться штатно**: весь наш код лежит в отдельном каталоге, файлы ядра остаются такими же, как их выпустил разработчик платформы. - Ядро не правится: обновления платформы после нас продолжают ставиться - Инфоблоки, права и обмен с 1С не трогаются — это не наш слой - Смена редакции для нового шаблона не требуется [ Проверить свою коробку ](#rb-check) разбор бесплатный — код в вашем репозитории — 9 лет в digital - Шаблон сайта: разметка, меню, подвал, сетка - Шаблоны компонентов: как выводятся списки и карточки - Стили, скрипты и картинки оформления - Мобильная раскладка всех типовых страниц Всё это лежит в отдельном каталоге и переносится между копиями сайта целиком. - Инфоблоки, разделы и свойства товаров - Права доступа, группы пользователей, роли - Обмен с 1С, склад, цены и остатки - Файлы ядра платформы Не трогается вовсе. Если задача требует сюда зайти — это другая работа и другой счёт. от 150 000 ₽ — вторая ступень направления, от неё считается смена шаблона 2 — слоя коробки, и работаем мы ровно с одним из них 0 — правок в файлах ядра — обновления после нас ставятся штатно срок — называем после того, как посмотрели шаблон и список компонентов [ 1 — страница про редакции и лицензии — там, а не здесь ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) Разбираемся · 2 минуты ## Три слова, которые путают: шаблон, компонент и шаблон компонента От этой путаницы зависят и смета, и то, что вообще можно поменять. Разговор «поменяйте нам шаблон» на практике означает три разные работы разного объёма, и выяснять, какую именно, лучше до счёта. Разберём по порядку, от общего к частному. **Шаблон сайта — это рама.** Всё, что одинаково на любой странице: шапка, меню, подвал, сетка, подключённые стили и скрипты. Поменять раму — значит поменять общее впечатление от сайта, не трогая содержимое страниц. Это самая заметная снаружи и при этом самая безопасная часть работы. **Компонент — это механизм.** Он достаёт данные и умеет что-то делать: вывести список новостей, показать товар, принять форму, посчитать корзину. Логика компонента — не слой оформления, и трогать её в редизайне мы не будем: именно отсюда берутся сломанные сайты, которые потом нельзя обновить. **Шаблон компонента — это витрина механизма.** Он отвечает за то, как выведется то, что достал компонент: плиткой или списком, с ценой или без, какие свойства показать. Здесь и делается большая часть работы по виду, и делается она копией: берём стандартный шаблон, копируем к себе и правим копию. Оригинал остаётся нетронутым, и обновление платформы его спокойно заменит. Отсюда практическое следствие: если желаемый вид требует данных, которых компонент не достаёт, — например, показать в списке свойство, которого у товара нет, — это уже не редизайн. Такая задача решается на стороне данных и логики, стоит отдельно и называется по-другому. Мы разделяем эти две части в смете, чтобы не получилось, что «поменять цвет кнопки» и «добавить фильтр по новому свойству» оказались в одной строке. Что такое редакции коробки и какая нужна вам — [на странице про сайт на Битриксе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) ## Как это устроено технически: шесть мест, где идёт работа Всё перечисленное лежит по одну сторону границы: меняется вид, данные остаются. Мы показываем не список работ, а то, куда физически ложится каждая из них, — на коробке это и есть главный вопрос: от него зависит, переживёт ли сайт следующее обновление. Общий состав разработки не повторяем, он одинаков для направления и [описан у родителя](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) **Новый шаблон сайта** Шапка, меню, подвал, сетка и типографика — то, что видно на любой странице. Собирается как отдельный шаблон рядом с текущим, а не поверх него: так старый остаётся рабочим до самого переключения и в любой момент возвращается. **Шаблоны компонентов копиями** Каждый компонент, вид которого меняется, получает собственную копию шаблона внутри нашего каталога. Стандартные остаются нетронутыми. Это и есть техническая причина, по которой обновления коробки после работ продолжают накатываться. **Мобильная раскладка типовых страниц** Главная, раздел, карточка, форма, текстовая страница. Проверяется на живых аппаратах, потому что часть находок в уменьшенном окне браузера не воспроизводится: липкая панель поверх кнопки, клавиатура на поле, промах пальцем по соседней ссылке. **Скорость страниц после смены вида** Новый шаблон легко делает сайт тяжелее: шрифты, картинки, лишние подключения. Сверяем вес до и после и отдельно проверяем, как новый вид ведёт себя вместе с кешированием платформы — на коробке это регулярно даёт сюрпризы. **Правка содержимого остаётся такой же** После смены шаблона редактор должен работать как раньше: те же поля, те же разделы, тот же способ завести новость или товар. Если новый вид требует нового поля, мы говорим об этом отдельно — это заход на чужой слой и отдельная строка. **Переключение и возврат** Новый шаблон включается настройкой, а не выкладкой файлов поверх старых. Поэтому переключение занимает минуты, и обратный путь такой же короткий: старый шаблон лежит рядом и остаётся рабочим ещё какое-то время после запуска. Чего здесь нет: изменения инфоблоков и свойств, перенастройки прав, правок обмена с 1С, вмешательства в корзину и оформление заказа на уровне логики. Всё это соседний слой. Если сайт при этом ещё и переезжает на коробку с другой платформы, вопрос вообще другой и разобран отдельно — [перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) ## Семь вопросов к вашему шаблону Часть проверяется в админке, часть — вопросом тому, кто правил сайт до нас. Они отвечают на один вопрос: сколько работы придётся сделать до того, как начнётся сам редизайн. Вердикт считается от непройденного. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Файлы ядра платформы никто не правил руками** Самый дорогой из возможных ответов «не знаю». Правленое ядро означает, что обновления либо не ставились, либо ставились со сломом. Спросите у того, кто вёл сайт, — вопрос звучит буквально так: лезли ли внутрь каталога платформы. 2. **Обновления платформы ставились и ставятся сейчас** Видно в админке, в разделе обновлений. Коробка, которую не обновляли годами, — это не препятствие для нового шаблона, но это отдельная работа, и делать её лучше до, а не после. 3. **Вы знаете, сколько у сайта шаблонов и какой из них рабочий** У сайтов с историей их часто несколько: остатки прошлых переделок, отдельный шаблон для печати, забытый мобильный. Разобраться, что из этого живое, — первая работа и иногда единственный сюрприз. 4. **Есть копия сайта, на которой можно собирать** Отдельный адрес с той же базой и настройками. Без копии новый шаблон придётся собирать на живом сайте, и это сразу другой уровень риска и другой порядок работ. 5. **Понятно, какие компоненты на сайте нестандартные** Написанные под вас калькуляторы, подборщики, формы расчёта. Их вид тоже меняется, но каждый разбирается отдельно: у самописного компонента может не быть шаблона в привычном смысле, и тогда работа с ним считается иначе. 6. **Никто не планирует менять структуру разделов заодно** Смена вида и перестройка структуры — разные работы с разным риском. Если адреса тоже меняются, добавляется реестр и перенаправления, и это [соседний формат](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/), который мы посчитаем отдельной строкой. 7. **Доступы к сайту и хостингу у вас, а не только у прошлого подрядчика** Проверьте прямо сейчас: заходите ли вы в админку под своей учётной записью с правами администратора и есть ли доступ к файлам сайта. Отсутствие доступов — самая частая причина, по которой работа встаёт до начала. **Отметьте то, что у вас сходится** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа несовпадений: семь вопросов не описывают коробку целиком, зато каждое несовпадение называет работу, которая пойдёт до редизайна и отдельной строкой в смете. Сходится **0** из 7 Почему проверка ручная: узнать снаружи, правили ли на сайте ядро и сколько у него шаблонов, невозможно — это видно только изнутри, по файлам и по админке. Поэтому вопросы написаны так, чтобы на каждый можно было ответить самостоятельно или одним звонком тому, кто вёл сайт раньше. Не уверены, что хотите поменять — вид или логику? — Это и есть главный вопрос сметы. Опишите задачу в двух предложениях — ответим, лежит она в слое оформления или заходит в данные, и во что это превращается по объёму. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Про редакции и лицензии ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) ## Три способа поменять вид сайта на коробке Выбор между ними делается не по бюджету, а по состоянию текущего шаблона и по тому, насколько далеко вид уходит от нынешнего. Мы называем все три, включая тот, который нам невыгоден: иногда правки текущего шаблона закрывают задачу целиком. | Способ | Когда подходит | Что происходит с ядром и данными | Чем платите | |---|---|---|---| | Правки текущего шаблона | Вид меняется точечно: цвета, шрифты, карточка товара, шапка | Не трогаются вовсе. Правится только то, что лежит в каталоге шаблона | Ничем, кроме объёма — если шаблон в порядке. Если он запутан, каждая правка тянет соседние | | Новый шаблон рядом | Вид меняется целиком, а данные, разделы и адреса остаются прежними | Ядро нетронуто, данные на месте. Новый шаблон собирается отдельно и включается настройкой | Объёмом: типовые страницы собираются заново. Зато переключение и возврат занимают минуты | | Переезд на другую платформу | Коробка мешает задаче, а не виду: лицензии, нагрузка, чужой самописный код внутри | Данные переносятся, адреса меняются массово, часть функций собирается заново | Это уже не редизайн: работа шире, дороже и с другим главным риском | **Мы берём первые два, а третий называем вслух и отправляем на соседнюю страницу.** Переезд между платформами — отдельная работа с собственным главным вопросом: что происходит с адресами и с накопленным поисковым весом. Он разобран [там](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/), а не здесь, и путать их дорого: переезд под видом редизайна — это вдвое больший объём, названный вполовину меньшей ценой. Что такое редакции коробки, чем они отличаются и какая нужна вам — [на своей странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/); для смены шаблона редакция не меняется. ## Порядок работы: собираем рядом, переключаем настройкой Календарь появляется после первого этапа: объём задаёт не число экранов, а состояние текущего шаблона и количество компонентов, чей вид меняется. Коробка, которую вели аккуратно, и коробка после пяти подрядчиков — это разные сроки при одинаковом макете. Этап 1 **Ревизия текущего шаблона** Смотрим, сколько шаблонов у сайта и какой из них рабочий, что уже скопировано в свой каталог, какие компоненты нестандартные, правили ли ядро. Здесь же выясняется, обновлялась ли платформа. Этап заканчивается списком того, что придётся сделать до редизайна. **От вас:** доступ к админке с правами администратора и к файлам сайта Этап 2 **Копия и разметка границы** Поднимаем копию сайта и на ней же проводим границу: что относится к виду и делается сейчас, а что требует захода в данные или логику и выносится отдельной строкой. Эта граница фиксируется письменно — именно из-за неё чаще всего спорят в середине работ. **От вас:** подтвердить, что копию можно поднять, и сказать, где её разместить Этап 3 **Прототип и дизайн типовых страниц** Типовых страниц у сайта на коробке немного: главная, раздел, карточка, текстовая страница, форма. Рисуются они с мобильного экрана, и рисуется именно то, что потом соберётся компонентами, — макет, который нельзя собрать штатными средствами, здесь стоит дороже красивого. **От вас:** одно согласование на типовую страницу и вычитка фактов Этап 4 **Сборка шаблона и копий шаблонов компонентов** Новый шаблон собирается рядом с текущим и никогда поверх него. Каждому компоненту, чей вид меняется, делается собственная копия шаблона в нашем каталоге. Стандартные файлы остаются нетронутыми — это и есть техническое условие того, что обновления продолжат ставиться. **От вас:** ничего, кроме ответов на редкие вопросы по содержимому Этап 5 **Переключение, проверка и запас на возврат** Новый шаблон включается настройкой в согласованное окно. Проверяем типовые страницы, формы и мобильную раскладку на живом сайте, отдельно — совместимость нового вида с композитным кешем. Старый шаблон остаётся на месте: вернуться можно тем же переключателем. **От вас:** выбрать окно и быть на связи в этот день Возврат — это переключатель, а не переделка — Пока старый шаблон лежит рядом, откат занимает минуты и не требует ни выкладки файлов, ни восстановления из копии. Мы оставляем его включаемым ещё некоторое время после запуска и убираем только по вашему слову. [ Что входит в смету ](#rb-price) ## Сколько стоит: ступень от 150 000 ₽ Смена шаблона считается по второй ступени лестницы направления. Объём здесь задают две величины: число типовых страниц и число компонентов, чей вид меняется. Сайт с пятью типовыми страницами и десятком компонентов и сайт с теми же пятью страницами и полусотней компонентов — разные работы при одинаковом макете. Лестница целиком — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - Ревизия текущих шаблонов и письменная граница между видом и логикой - Прототип и дизайн типовых страниц с мобильного экрана - Сборка нового шаблона рядом с текущим, без выкладки поверх - Копии шаблонов компонентов в отдельном каталоге, ядро остаётся вендорским - Проверка веса страниц до и после, отдельно — совместимость с композитным кешем - Переключение в согласованное окно и сохранённая возможность вернуться - Изменения инфоблоков, свойств, прав и обмена с 1С — это соседний слой и отдельная работа - Обновление коробки, если её давно не обновляли: считаем отдельной строкой и делаем до редизайна - Лицензия платформы и её продление — оформлены на вас и оплачиваются напрямую - Перестройка структуры и смена адресов — [соседний формат](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) со своим реестром - Разбор чужого кода внутри компонентов и его починка — это [доработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), а не редизайн Сильнее всего смету двигают две вещи: сколько компонентов меняют вид и в каком состоянии текущий шаблон. Аккуратно сделанный шаблон ускоряет работу заметно, запутанный — наоборот, и поэтому ревизия идёт первым этапом, а не после подписания. Точечные правки после сдачи считаются часами: 3 000 ₽ вне договора, 2 000 ₽ в [абонементе поддержки на Битриксе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) ## Что останется у вас Кроме нового вида остаётся то, что проверяется одним действием: **возможность поставить обновление платформы**. Это и есть главный результат аккуратной работы на коробке, и проверить его вы можете сами, не разбираясь в коде. **Весь наш код лежит в одном каталоге, и это проверяемо.** Файлы платформы после нас совпадают с тем, что выпустил её разработчик, — а значит, следующий подрядчик не унаследует чужих сюрпризов, обновления ставятся штатно, а откат к прежнему виду остаётся переключателем, а не восстановлением из копии. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Новый шаблон целиком в отдельном каталоге — переносится между копиями сайта - Старый шаблон на месте и включаемый настройкой столько, сколько вам нужно - Список компонентов, чьи шаблоны скопированы, — чтобы следующий подрядчик не искал - Письменная граница работ: что было изменено и чего мы не касались - Рабочая копия сайта, на которой можно проверять что угодно дальше - Исходники дизайна и репозиторий с кодом — на ваших аккаунтах - Лицензия, домен и хостинг остаются оформленными на вас, как и были - Инструкция редактору: что в админке изменилось, а что осталось как прежде ## Эта страница — один из форматов направления Про саму платформу — редакции, лицензии, что даёт коробка и чего стоит — написано на отдельной странице, и здесь это не пересказывается. Общие условия работы студии тоже живут выше по дереву. Куда идти дальше — 3 - [Сайт на Битрикс — Редакции, лицензии и честный ответ «вам коробка не нужна», если задача решается без неё — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [Доработка Битрикса — Если задача заходит в чужой код и в логику: ревизия, что чинить и что переписывать — 3 000 ₽ за час](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [Редизайн сайта — Общий вход в переделку: замер, карта «оставить — починить — переписать» и право не переделывать — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Лицензия платформы оформляется на вас, код кладётся в ваш репозиторий, доступы остаются вашими — при работе с чужой коробкой это выполняется так же, как при сборке сайта с нуля. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда смена шаблона не решит задачу Четыре случая, в которых новый вид не поможет или поможет не тем способом, на который рассчитывают. Во всех четырёх мы говорим об этом на разборе, до счёта. 01 ### Если сайт медленный из-за данных, а не из-за оформления Каталог с десятками тысяч позиций и тяжёлым фильтром тормозит не потому, что шаблон старый. Новый вид эту причину не убирает, а иногда усугубляет: добавляются шрифты и картинки. Смотреть надо кеширование, выборки и индексы — это другой слой и [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/). Мы называем это на ревизии, потому что разочарование здесь наступает уже после оплаты. 02 ### Если нужен вид, которого нет в данных «Покажите в списке срок поставки» звучит как задача для дизайнера, но если у товара такого свойства нет, дизайн тут ни при чём. Сначала поле в данных и его заполнение, потом вывод. Мы разделяем эти части в смете сознательно, чтобы «поменять вид карточки» и «завести и заполнить новое свойство у тысячи товаров» не оказались одной строкой. 03 ### Если на сайте правили ядро и обновлений давно не было Новый шаблон поверх такой коробки — это новый вид на фундаменте, который нельзя обновить. Работа возможна, но начинать надо не с дизайна: сначала ревизия и приведение платформы в обновляемое состояние, и это отдельная строка со своим объёмом. Мы скажем об этом прямо и не станем прятать в общую смету, даже если так продать было бы проще. 04 ### Если коробка вам вообще не нужна Бывает, что сайт живёт на платной платформе просто потому, что так сложилось: три текстовые страницы и форма обратной связи не требуют ни лицензии, ни её возможностей. Менять шаблон в таком случае — платить за красоту на дорогом фундаменте. Разговор о том, нужна ли коробка вообще, ведётся [на её странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), и честный ответ там тоже бывает отрицательным. В каждом случае называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии, включая те, где мы отправляем к другим подрядчикам. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом и чем отличается Работ вокруг коробки много, и различаются они по одному признаку — по тому, в какой слой заходят. Вид, данные, платформа целиком: чем глубже слой, тем дороже и тем другой разговор. - [ Если вопрос про саму платформу — Сайт на Битрикс — **редакции и лицензии** · что даёт коробка, сколько стоит и когда она вам не нужна. Для смены шаблона редакция не меняется, а вот для новых возможностей — иногда да ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) - [ Если задача в логике — Доработка Битрикса — **чужой код на живом сайте** · ревизия, что чинить и что переписывать. Туда уходит всё, что нельзя сделать шаблоном: новые свойства, выборки, интеграции ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Если меняется платформа — Перенос на Битрикс — **адреса и накопленный вес** · что переносится, что собирается заново и что происходит с поисковым весом при массовой смене адресов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Если меняется структура — Редизайн корпоративного сайта — **реестр адресов** · когда вместе с видом перестраиваются разделы, работа шире: у каждого адреса появляется решение «остаётся» или «переезжает» ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) - [ Если это магазин с оборотом — Редизайн интернет-магазина — **очереди выкаток и откат** · когда переделка идёт на работающей кассе, порядок другой: узлы меняются по одному и каждый можно вернуть ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-internet-magazina/) - [ Если нужны регулярные руки — Поддержка сайта на Битрикс — **после сдачи** · обновления платформы, правки по мелочи и реакция на аварию. Часть задач, которые кажутся редизайном, закрывается в абонементе ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) Если сайт на коробке при этом плохо находят, дело не в шаблоне: у платформы свои особенности с фильтром, кешем и адресами, и разбираются они отдельно — [продвижение сайта на Битриксе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/). Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Редизайн на Битриксе: что стоит знать до заказа ## Где на коробке проходит граница между видом и логикой Платформа устроена так, что оформление и данные разнесены физически. За внешний вид отвечают шаблон сайта и шаблоны компонентов — это файлы разметки и стилей, которые лежат в своих каталогах. За содержимое отвечают инфоблоки: разделы, элементы, свойства. За поведение — компоненты и настройки: как считается корзина, как работает фильтр, кто какие разделы может править. Смена вида означает работу только с первой группой. Практическая ценность этой границы в том, что она проверяема. После аккуратного редизайна файлы платформы совпадают с тем, что выпустил её разработчик, весь новый код лежит в отдельном каталоге, а обновления продолжают ставиться штатно. Это не обещание на словах: проверить можно одним действием в админке, и мы сами предлагаем это сделать при сдаче. Нарушается граница обычно из лучших побуждений. Чтобы показать в списке товаров какое-нибудь удобное поле, проще всего поправить сам компонент; чтобы срочно подправить поведение корзины — залезть в файл платформы. Каждая такая правка удобна один раз и мешает годами: сайт перестают обновлять, потому что обновление затрёт изменения, а через пару лет коробка отстаёт от актуальной версии настолько, что любая работа с ней начинается с восстановления. ## Почему новый шаблон собирают рядом, а не поверх На коробке шаблон — это не один файл, а каталог, и переключение между шаблонами делается настройкой. Отсюда самый безопасный порядок работы: новый шаблон собирается как отдельный, рядом с текущим, и до самого дня запуска старый остаётся рабочим и нетронутым. Переключение занимает минуты. Возврат — столько же, потому что это тот же переключатель, а не восстановление сайта из копии. Собирать поверх — значит потерять эту возможность. Файлы заменяются, старый вид перестаёт существовать, и единственный способ вернуться назад — разворачивать копию, сделанную накануне. За это время на сайте появились новые заказы, новости и правки, и их придётся сводить руками. Разница в трудозатратах между двумя подходами невелика, а разница в риске — принципиальная. Тот же принцип действует и на уровне компонентов. Шаблон компонента не правится в стандартном каталоге: он копируется в наш и правится там. Оригинал остаётся, обновление платформы спокойно его заменяет, а наша копия продолжает работать. Это скучная дисциплина, которую не видно снаружи, — и именно она отличает сайт, который можно передать следующему подрядчику, от сайта, который придётся собирать заново. ## Что происходит с адресами, данными и скоростью Адреса при смене шаблона не меняются: их задаёт структура разделов и настройки, а не оформление. Это главное отличие редизайна на месте от переезда, и именно поэтому здесь нет ни реестра адресов, ни массовых перенаправлений — сохранять нечего, потому что ничего не пропадает. Если же вместе с видом перестраивается и структура разделов, работа становится шире, и порядок там другой: сначала таблица адресов, потом эскизы. Данные тоже остаются на месте. Товары, заказы, пользователи, история, связь с учётной системой — всё это живёт в базе и к шаблону отношения не имеет. Переносить их нужно только при смене платформы, и тогда это уже [переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) — работа другого масштаба, с массовой сменой адресов в середине. Скорость — единственное, что от нового вида действительно зависит, и зависит в обе стороны. Аккуратный шаблон облегчает страницы: уходят лишние подключения, картинки становятся легче. Небрежный утяжеляет: пара декоративных шрифтов и фоновое видео съедают больше, чем экономит любая оптимизация. Отдельная история — кеширование платформы: на копии с настоящим объёмом данных оно иногда даёт неожиданный результат, а на десятке тестовых товаров не проявляется вовсе. Ступени сметы направления описаны на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Вопросы про смену шаблона Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Про договор, оплату и гарантии — [отдельная страница](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/); про саму платформу — [страница про сайт на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Да, и это проверяется одним действием: обновление ставится из админки, и мы предлагаем сделать это вместе при сдаче. Условие с нашей стороны одно — весь новый код лежит в отдельном каталоге, а файлы платформы остаются такими же, как их выпустил разработчик. Единственная оговорка: если ядро правили до нас, проблема остаётся на месте и решается отдельной работой. Поэтому вопрос про правленое ядро стоит первым в проверке выше. Для смены вида — нет. Шаблон сайта и шаблоны компонентов доступны в любой редакции, и новый дизайн сам по себе не требует ни перехода на старшую, ни докупки модулей. Менять редакцию приходится тогда, когда задача упирается в возможности платформы: например, нужен функционал, которого в вашей просто нет. Это другой разговор, он ведётся [на странице про платформу](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), и там же сказано, чем редакции отличаются. Ничего: они лежат в базе и к шаблону отношения не имеют. Меняется то, как данные выводятся, а не сами данные. История заказов, карточки покупателей, накопленные бонусы, обмен с учётной системой — всё остаётся в том же виде. Перенос данных нужен только при смене платформы, и это [другая работа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/). Если вам обещают «новый дизайн с переносом базы» в одной строке сметы, стоит уточнить, что именно имеется в виду. Не проблема, но отдельная строка. У написанного под вас компонента может не быть шаблона в привычном смысле: разметка бывает вшита в код, и тогда поменять вид, не трогая логику, нельзя. Такие случаи мы находим на ревизии и называем честно: либо вид этого блока остаётся прежним, либо компонент приводится в нормальный вид — и это уже [доработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), а не редизайн. Решение принимаете вы, зная цену обоих вариантов. Нет. Новый шаблон к этому моменту уже собран и лежит рядом, а переключение — это настройка, которая применяется мгновенно. Остановки сайта не требуется, выкладки файлов поверх рабочих — тоже. Окно мы всё равно согласуем: в первые минуты после переключения кто-то из нас проходит типовые страницы и формы руками, и лучше делать это не в час пик. Если что-то пошло не так, возврат — тот же переключатель. Да, и такие заказы бывают чаще полных редизайнов. Работа сводится к копии шаблона одного компонента и правкам в ней; общий шаблон сайта при этом не трогается. Считается это по объёму, а не долей от полной переделки. Единственное, о чём предупреждаем: обновлённая карточка рядом со старым каталогом часто выглядит чужой, и следующим вопросом обычно становится список. Мы говорим об этом заранее, чтобы вы решали, а не обнаруживали. ## Пришлите сайт — проведём границу работ до сметы - Полчаса разговора: разбираем, что в вашей задаче про вид, а что про данные и логику - Скажем честно, если дело не в шаблоне, — и назовём, чем это лечится на самом деле - Если возьмёмся — начнём с ревизии шаблона, смета пойдёт от ступени от 150 000 ₽ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Редизайн сайта на Tilda: что можно внутри > Разбираем, что переделывается внутри конструктора в полную силу, а чего в нём нельзя сделать вообще. Граница названа до оплаты, объём — от числа блоков. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/ --- Формат · переделка внутри конструктора — объём считаем от блоков — без переезда # Редизайн на Tilda: что переделывается, не уезжая Про переделку на конструкторе разговор всегда упирается в одно: часть пожеланий выполнима внутри него в полную силу, а часть не выполнима вообще — ни за какие деньги и ни за какой срок. Между этими двумя списками нет плавного перехода, и **честная работа начинается с того, что мы их разделяем**. До эскизов, до сметы и до того, как вы решите, оставаться на площадке или нет. Это не разговор «переезжайте от конструктора». Переезд — [отдельная работа со своей страницей](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/), и мы её не навязываем: для сайта услуг, лендинга или небольшой витрины площадка обычно закрывает задачу целиком и заметно дешевле. Здесь речь о другом — **что можно сделать, оставшись внутри**, и где начинается стена. - Четыре ограничения названы до сметы: что это значит и есть ли обход - Шесть работ, которые внутри конструктора идут без урезаний - Аккаунт, домен и содержимое остаются вашими — мы работаем в вашей учётной записи [ Чего сделать нельзя ](#rt-limits) разбор бесплатный — границы до договора — 9 лет в digital Линия проходит там, где заканчивается то, что площадка отдаёт вам в руки. Всё под ней — вопрос объёма работ; всё над ней — вопрос выбора платформы, и решается он не дизайном. от объёма — своей ступени сметы у формата нет: считаем по числу блоков 4 — ограничения площадки названы до сметы, а не после 0 — переездов: сайт остаётся там же, где стоит сейчас ваш — аккаунт, домен и содержимое — работаем внутри вашей учётной записи [ 1 — страница про то, когда конструктор — правильный выбор ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) ## Четыре стены, в которые упирается переделка Этот блок стоит третьим, а не в подвале, потому что от него зависит решение — оставаться или нет. У каждой стены названо, что она означает на практике и есть ли обход. Названий тарифов и номеров версий здесь нет намеренно: они меняются молча, а правила площадки мы сверяем на старте проекта, а не цитируем прошлогоднюю страницу. ### Своей логики на сервере не будет **Что это значит:** всё, что должно считаться или проверяться не в браузере посетителя, а где-то ещё, внутри конструктора не живёт. Расчёт по вашей формуле с закрытыми коэффициентами, проверка остатка на складе перед заказом, сложная обработка заявки до её отправки. **Есть ли обход:** частичный и честный — вынести расчёт во внешний сервис и встроить его окном. Работает, но это уже не переделка сайта, а отдельная штука рядом с ним, со своей стоимостью и своей поддержкой. Практический признак: если в задаче звучит «чтобы клиент не видел, как это считается», площадка вам её не решит. ### Ролей и личного кабинета не сделать **Что это значит:** сайт, где человек входит под собой и видит своё — свои заказы, свои документы, свою цену, — внутри конструктора не собирается. Закрытая паролем страница и личный кабинет отличаются принципиально: первая скрывает содержимое от посторонних, второй показывает каждому его собственное. **Есть ли обход:** нет. Это то место, где разговор переходит от переделки к смене платформы, и мы говорим об этом сразу. Если кабинет нужен именно сейчас, дальше разговор идёт про [сайт с личным кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/), а не про новый вид текущего. ### Каталог с настоящим подбором упирается в потолок **Что это значит:** десяток товаров площадка покажет отлично. Тысяча позиций с подбором по пяти характеристикам, зависимыми фильтрами и вариантами товара — уже нет: механизм для этого нужен другой, и его в конструкторе просто не существует. **Есть ли обход:** частичный. Сократить ассортимент на витрине до самого ходового, увести остальное в каталог-файл, вынести подбор в отдельный сервис. Все три варианта — компромиссы, и мы называем их компромиссами. Граница проходит не по числу товаров, а по тому, как человек выбирает: листает или ищет по признакам. ### Вёрстку нельзя забрать с собой в прежнем виде **Что это значит:** то, что можно выгрузить с площадки, и то, что работало на ней, — не одно и то же. Часть поведения обеспечивает сама платформа, и после выгрузки она перестаёт работать. Поэтому переделка внутри конструктора — это вложение в конструктор, а не в актив, который вы перенесёте куда угодно. **Есть ли обход:** нет, и знать об этом надо до, а не после. Это не повод не делать: у переделки внутри площадки другая экономика, и она часто сходится. Но считать её надо как аренду возможностей, а не как покупку. **Пятой стены в списке нет намеренно: скорость сюда не входит.** Её на конструкторе принято называть непреодолимым ограничением, и это неточно — чаще страницу тормозит не площадка, а то, что на неё положили: тяжёлые картинки, видео на первом экране, десяток внешних виджетов. Всё это как раз в вашей власти и правится внутри переделки. Отдельно про то, что на конструкторе ограничено со стороны поиска, написано на странице [продвижения сайта на Tilda](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) — там список другой и границы проходят в других местах. ## Шесть работ, которые внутри площадки не урезаны ничем Список стоит сразу после стен, потому что он длиннее и для большинства сайтов важнее. Всё перечисленное делается штатными средствами, переживает обновления площадки и не требует ни кода, ни сервера. **Первый экран и порядок блоков** То, что решает больше всего и стоит меньше всего. Порядок блоков на странице внутри конструктора меняется мгновенно, поэтому проверять разные варианты здесь дешевле, чем где бы то ни было. Именно с этого мы обычно и начинаем переделку. **Типографика и единая сетка** Самая частая причина ощущения «сайт собран на коленке» — не блоки, а разнобой: пять размеров заголовков, три отступа, четыре оттенка серого. Приводится в порядок настройками, без единой строки кода, и меняет впечатление сильнее нового блока. **Мобильный вид каждой страницы** На площадке он настраивается отдельно, и именно поэтому им регулярно не занимаются. Проверяем на живых аппаратах: заголовок в пять строк, кнопка, уехавшая за край, картинка, закрывающая текст, — всё это правится настройками конкретного блока. **Формы и путь заявки** Состав полей, поведение при ошибке, текст после отправки и то, куда заявка приезжает. Проверяем пробной отправкой и смотрим, доходит ли она до человека: на конструкторе заявки теряются ровно так же, как везде, просто искать причину проще. **Вес страницы и то, что её тормозит** Картинки в исходном размере, видео на первом экране, внешние виджеты, подключённые когда-то и забытые. Всё это ваша зона, и после чистки страницы обычно ощутимо легчают — притом что сам движок площадки мы не трогаем и трогать не можем. **Блок со своим кодом там, где штатного не хватает** Площадка позволяет вставить собственный блок — и это законный способ сделать то, чего нет в наборе. Стоит он дороже штатного и требует аккуратности при обновлениях, поэтому мы используем его точечно и говорим, где именно он появился. Отдельно стоит сказать, чего в этом списке нет: работы с тем, как площадка собирает страницу. Это её код, он не ваш и не наш. Всё, что мы можем, — не утяжелять его сверх необходимого, и этого обычно достаточно. Если недостаточно, честный следующий шаг — не редизайн, а [разговор о переезде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) ## Шесть проверок: хватит ли вам переделки внутри Они отвечают не на вопрос «хорош ли ваш сайт», а на вопрос «упрётесь ли вы в стену». Каждая проверяется самостоятельно за несколько минут. Вердикт считается от непройденного: любое несовпадение означает работу, которая внутри площадки либо невозможна, либо стоит отдельно. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Посетителю не нужно входить под собой и видеть своё** Ни заказов, ни документов, ни персональной цены. Если это нужно, переделка внутри площадки задачу не решит — и никакой дизайн этого не изменит. Это самая твёрдая из стен. 2. **Товары люди листают, а не подбирают по характеристикам** Признак простой: если покупатель говорит «мне нужен вот такой, но на два размера больше и в другом цвете», нужен настоящий подбор. Если он просматривает витрину и выбирает глазами — площадка справится. 3. **Ничего не должно считаться по вашей закрытой формуле** Калькулятор с открытой арифметикой сделать можно. Расчёт, коэффициенты которого нельзя показывать посетителю, — нет: всё, что работает в браузере, посетителю доступно. 4. **Доступ к аккаунту площадки у вас, а не у прошлого подрядчика** Проверьте прямо сейчас: заходите ли вы сами и видите ли настройки проекта. Это самая частая причина, по которой работа встаёт до начала, — и решается она не нами, а разговором с тем, у кого доступ. 5. **Вы знаете, сколько у сайта страниц и какие из них живые** На конструкторе страницы копируются легко, и у проектов с историей их обычно больше, чем помнят: черновики, дубли под рассылку, посадочные под давние акции. Часть из них до сих пор открыта и доступна. 6. **Вы не планируете уезжать с площадки в ближайшее время** Переделка внутри конструктора при переезде не переносится — это вложение в площадку. Если переезд уже решён, разумнее не тратиться дважды, а делать новый вид сразу на новом месте. **Отметьте то, что у вас сходится** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа несовпадений: шесть проверок не описывают проект целиком, зато каждое несовпадение указывает на стену, которую переделка внутри площадки не пробивает. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная: три из шести пунктов вообще не про сайт, а про то, как у вас покупают и кто держит доступы. Снаружи этого не видно никаким сканером. Зато ответы на них полезны в любом случае — даже если переделку вы отложите или закажете не у нас. Сомневаетесь, выполнимо ли ваше пожелание внутри площадки? — Опишите его в двух предложениях — ответим, лежит оно ниже границы или выше. Если выше, скажем прямо и не станем продавать переделку, которая не решит задачу. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда Tilda — правильный выбор ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) Разбираемся · 2 минуты ## Блок со своим кодом: чем за него платят Площадка разрешает поставить собственный блок — и это главный инструмент, которым переделка выходит за пределы готового набора. Инструмент полезный, но не бесплатный, и платят за него не только деньгами. Разбираем, чем именно, потому что от этого зависит, сколько таких блоков разумно ставить. Три платы, и ни одна из них не видна в день сдачи. **Вы перестаёте править этот блок сами.** Штатный блок настраивается мышкой, и поменять в нём текст может кто угодно. Свой блок правится кодом, и любая мелочь — другая формулировка, новая картинка, ещё один пункт — превращается в задачу подрядчику. Один-два таких блока на сайт незаметны; десяток означает, что вы вернулись к тому, ради чего конструктор и выбирали. **Обновления площадки его не касаются — и это не только плюс.** Штатные блоки улучшаются сами: платформа выпускает новую версию, и ваш сайт получает её без вашего участия. Свой блок остаётся таким, каким его написали. Через пару лет он может начать выглядеть иначе, чем соседние, и чинить это придётся руками. **Он утяжеляет страницу сильнее, чем кажется.** Свой блок почти всегда тянет за собой дополнительные картинки, шрифты или библиотеку. На первом экране это особенно заметно — а первый экран как раз и есть то место, ради которого такие блоки обычно ставят. Поэтому мы сначала ищем способ собрать нужное штатным набором и беремся за код, только когда штатного действительно не хватает. Правило, которого мы держимся: свой блок — это исключение с названной причиной, а не привычный инструмент. В сдаточных материалах мы отдельно перечисляем, где такие блоки появились и почему, — чтобы через год вы знали, какие места сайта требуют разработчика, а какие правятся вами за минуту. ## От чего считается объём: своей ступени у формата нет Это единственная страница переделки без назначенной сметы, и причина честная: работа внутри конструктора не сводится к числу экранов. Одна страница с четырьмя своими блоками занимает больше, чем десять страниц, собранных из штатного набора. Поэтому цифру мы называем на разборе, по конкретному проекту, а здесь показываем, из чего она складывается. Нижние границы направлений — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) | Что считаем | Как влияет на объём | Как проверить у себя | |---|---|---| | Число непохожих блоков | Главная величина. Двадцать однотипных карточек — один блок, а не двадцать; пять разных по устройству экранов — пять | Пролистайте сайт и посчитайте, сколько раз устройство экрана меняется по-настоящему | | Сколько блоков придётся писать кодом | Сдвигает смету сильнее всего. Один такой блок по трудоёмкости сопоставим с несколькими штатными | Выпишите пожелания, которых вы не видели ни на одном сайте на этой площадке | | Кто пишет тексты | Разница между «тексты ваши» и «тексты наши» — десятки часов. Дешевле всего средний вариант: вы даёте фактуру, мы превращаем её в текст | Посмотрите, есть ли у вас готовые описания услуг, условия и ответы на частые вопросы | | Сколько страниц на самом деле | Реальное число почти всегда выше названного: копии под рассылку, недоделанные черновики, посадочные к прошлогодним акциям | Откройте список страниц в панели площадки и сравните с тем, что есть в меню сайта | **Подписка на саму площадку в смету не входит и остаётся вашей.** Она оплачивается напрямую и продолжает действовать независимо от того, работаем мы с вами дальше или нет. Точечные правки после сдачи считаются часами: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в [абонементе поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/). Впрочем, на конструкторе большую часть мелких правок вы сделаете сами — ради этого он и выбран. ## Что останется у вас На конструкторе вопрос «чьё это» решается проще, чем где-либо: **мы работаем внутри вашей учётной записи**, а не приносим сайт со стороны. После сдачи у вас нет ни зависимости от наших доступов, ни необходимости что-то куда-то переносить. **Наши доступы вы отзываете одной кнопкой, и мы сами просим это сделать при сдаче.** Это не жест: подрядчик, который держится за доступ к чужому аккаунту, рано или поздно становится проблемой. Всё, что мы сделали, остаётся внутри вашего проекта и правится дальше кем угодно, включая вас. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Проект остаётся в вашем аккаунте — мы в нём гости, а не владельцы - Копия страниц до переделки: сохранённые версии, к которым можно вернуться - Список блоков, написанных кодом, с объяснением, почему штатного не хватило - Список страниц с пометкой, какие живые, а какие черновики и дубли - Настройки типографики и сетки, по которым дальше собираются новые страницы - Домен, подписка на площадку и счётчики остаются оформленными на вас - Инструкция: что вы правите сами за минуту, а что требует разработчика - Записанная граница возможного по вашему проекту — пригодится при разговоре о переезде ## Эта страница — один из форматов направления Разговор о том, когда конструктор вообще правильный выбор и где его потолок по возможностям, ведётся на отдельной странице. Здесь только одна его сторона — что можно переделать, оставаясь внутри. Куда идти дальше — 3 - [Сайт на Tilda — Когда площадка — правильный выбор и где её потолок. Там же прямое «здесь Tilda лучше нас» — от объёма](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [Переезд с Tilda — Если границы мешают: почему съезжают, что экспортируется, что собирается заново и что при этом теряется — от объёма](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) - [Редизайн сайта — Общий вход в переделку: замер, карта «оставить — починить — переписать» и право не переделывать — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Домен, подписка и содержимое остаются вашими — на конструкторе это выполняется буквально, потому что мы работаем в вашей учётной записи. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда переделка внутри площадки не ваш вариант Четыре случая. В первых двух работать внутри конструктора просто бессмысленно, в третьем — рано, а в четвёртом вы справитесь без нас, и мы скажем это прямо. 01 ### Если задача лежит выше границы Личный кабинет, роли, каталог с настоящим подбором, расчёт по закрытой формуле. Никакая переделка вида этого не даёт, и обходных путей здесь нет — только другая площадка. Мы говорим об этом на разборе первой же фразой, потому что дальше обсуждать дизайн бессмысленно: дальше обсуждается [переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/), и это другой разговор. 02 ### Если переезд уже решён Тогда переделка внутри площадки — деньги, потраченные дважды: перенести её на новое место нельзя, часть поведения обеспечивает сама платформа. Разумнее не улучшать то, что скоро исчезнет, а делать новый вид сразу там, куда переезжаете. Мы предлагаем такой порядок сами, даже когда первый вариант нам выгоднее. 03 ### Если на сайт почти не приходят Переделка работает с теми, кто уже пришёл. При маленьком потоке новый вид достанется тем же немногим, и разницу не заметит ни один способ измерения. Сначала имеет смысл разобраться, откуда брать людей, — [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), — а к виду вернуться потом. Конструктор тем и хорош, что откладывать на нём недорого. 04 ### Если нужно поправить две страницы и вы это умеете Площадку выбирают ровно за это: поменять текст, картинку или порядок блоков можно самому и за вечер. Платить за такую работу подрядчику — переплачивать за то, что и так в ваших руках. Мы беремся там, где нужен взгляд со стороны и система: единая типографика, порядок блоков под путь человека, мобильный вид всех страниц сразу. В каждом случае называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии, включая те, где мы отправляем к другим подрядчикам. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что идёт рядом и чем отличается Про конструкторы у студии несколько страниц, и они не повторяют друг друга: у каждой свой угол на один и тот же факт — у площадки есть потолок. - [ Если выбираете площадку — Сайт на Tilda — **потолок как критерий выбора** · когда конструктор правильный ответ и почему для части задач он лучше нас. Там разговор до сайта, здесь — про сайт, который уже стоит ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [ Если решили уезжать — Перенос с Tilda — **потолок как причина уехать** · что экспортируется, что собирается заново и что именно теряется при переезде. Там честный ответ про цену ухода ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/) - [ Если вопрос про поиск — SEO сайта на Tilda — **другой список ограничений** · что на конструкторе работает в полную силу со стороны выдачи и чего там сделать нельзя. Границы проходят в других местах, чем у переделки вида ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ Если страница одна — Редизайн лендинга — **очередь замен по одному блоку** · на конструкторе такой порядок особенно удобен: блок меняется за минуты и возвращается так же быстро ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/) - [ Если нужен вход для клиентов — Сайт с личным кабинетом — **то, что лежит выше границы** · вход, роли и данные, которые человек видит только про себя. Внутри конструктора этого не собрать ни при каком бюджете ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Если нужны руки на потом — Поддержка сайта на Tilda — **после переделки** · регулярные правки, новые страницы и присмотр. Часть задач, которые выглядят как редизайн, закрывается парой часов в абонементе ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-tilde/) Если непонятно, какая из этих страниц ваша, признак простой: пока задача решается настройками и блоками — вам сюда; как только в ней появляется слово «кабинет», «роли» или «подбор по характеристикам» — вам на две соседние. Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Редизайн на Tilda: что стоит знать до заказа ## Почему границу называют до эскизов, а не после Разочарование от работы на конструкторе почти всегда устроено одинаково: человек заказал новый вид, получил его, а потом выяснилось, что задачу это не закрыло — потому что задача была не про вид. Нужен был вход для клиентов, или подбор товара по характеристикам, или расчёт, который нельзя показывать посетителю. Все три вещи внутри площадки не делаются вовсе, и узнать об этом стоило до, а не после оплаты. Поэтому список того, чего сделать нельзя, стоит на этой странице третьим блоком, а не в подвале. Он короче списка возможного и важнее его: от него зависит не то, как будет выглядеть сайт, а то, имеет ли смысл вообще начинать. Если хотя бы одно пожелание лежит выше границы, честный разговор — не про дизайн, а про то, стоит ли менять площадку; и это отдельная работа с отдельной страницей. Обратная сторона того же правила: если все пожелания лежат ниже границы, переделка на конструкторе — очень выгодный вариант. Она быстрее, дешевле и, что важнее, оставляет сайт в ваших руках: большую часть мелких правок вы продолжите делать сами. Ради этого площадку обычно и выбирают, и терять это свойство ради красоты — плохая сделка. ## Что на самом деле меняет впечатление от сайта На конструкторе действует закономерность, которая удивляет почти всех: ощущение «сделано на коленке» дают не блоки, а разнобой между ними. Пять размеров заголовков на пяти страницах, три разных отступа между секциями, четыре оттенка серого, кнопки разной высоты. Каждая страница по отдельности выглядит нормально, а сайт целиком — нет. Лечится это общими настройками проекта — там, где задаются шрифты, цвета и шкала отступов, — и результат виден сразу на всех страницах. Вторая по силе вещь — порядок блоков. На площадке он меняется мгновенно, и это редкая возможность: проверить, что будет, если поставить условия выше отзывов, здесь стоит нескольких минут, а не переделки страницы. Мы этим пользуемся и советуем пользоваться вам — особенно на страницах, куда идёт реклама. Третья — мобильный вид. На конструкторе он настраивается отдельно от обычного, и именно поэтому им регулярно не занимаются: сайт на большом экране выглядит хорошо, и кажется, что всё в порядке. Между тем заголовок, занявший на телефоне пять строк вместо двух, уводит кнопку за пределы экрана, и человек видит стену текста без единого действия. Проверяется это только на живом аппарате в руке. ## Когда внутри площадки всё-таки пишут код Собственный блок — штатная возможность площадки и законный выход за пределы готового набора. Мы им пользуемся, но точечно и с названной причиной, потому что плата за такой блок выходит за рамки его стоимости. Он перестаёт настраиваться мышкой: поменять в нём текст или картинку вы уже не сможете без подрядчика. Он не получает улучшений площадки: штатные блоки обновляются сами, свой остаётся таким, каким написан. И он почти всегда утяжеляет страницу. Из этого следует правило, которого мы держимся: сначала пробуем обойтись готовыми средствами, и лишь когда их не хватает, пишем код. Один-два таких блока на сайт — нормально. Десяток означает, что сайт фактически перестал быть сайтом на конструкторе: править его без разработчика больше нельзя, а все ограничения площадки при этом остались на месте. Это худшая из возможных комбинаций, и именно её мы стараемся не допустить. Если по ходу разбора выясняется, что штатного набора не хватает систематически, мы говорим об этом прямо: значит, площадка перестала подходить задаче. Дальше разговор идёт про [переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-s-tildy/), где тот же потолок звучит уже как причина уехать, — а решение о том, уезжать или остаться, принимаете вы, зная цену обоих вариантов. Про то, когда конструктор оказывается лучшим выбором и почему мы сами иногда советуем именно его, написано на странице [сайта на Tilda](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) ## Вопросы про переделку на конструкторе Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Про договор, оплату и гарантии — [отдельная страница](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/); про саму площадку — [страница про сайт на Tilda](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что здесь объём не выводится из числа страниц. Десять страниц из штатных блоков делаются быстрее, чем одна страница с четырьмя блоками, написанными кодом, — и поставить на такую работу общую цифру значит соврать в одну из сторон. Мы называем сумму на разборе, посмотрев конкретный проект: сколько непохожих блоков, сколько из них придётся писать, кто пишет тексты. Это не уклончивость: выдуманная цифра в этом месте всё равно развалилась бы на второй неделе. Скажем только если задача действительно лежит выше границы, и назовём, какая именно. В остальных случаях — нет: площадка закрывает такую задачу целиком и обходится заметно дешевле собственной сборки. Уговаривать на переезд ради большего чека мы не станем; на сайте есть отдельная страница [про то, когда площадка лучше нас](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/), и она написана не для вежливости. Да, и мы специально работаем так, чтобы это сохранить. Всё, что собрано штатными блоками, настраивается вами как обычно. Исключение — блоки, написанные кодом: их правит разработчик. Поэтому мы используем их точечно и отдельным списком отдаём при сдаче: вы будете знать, какие места сайта в ваших руках, а какие нет. Это же список стоит показать любому следующему подрядчику — он избавит его от получаса разбирательств. Начинать с доступа, а не с дизайна. Пока проект лежит в чужой учётной записи, работать с ним нельзя, и это единственная ситуация, в которой мы отказываемся до разбора. Вариантов обычно два: получить доступ у того, кто его держит, или переносить проект в свой аккаунт — второе на площадке возможно, но это отдельное действие, и делать его должен владелец. На разборе мы подскажем, как этот разговор построить, но решать его придётся вам. Обычно наоборот, если браться за это осознанно. Основной вес страницы на конструкторе даёт не сам движок, а то, что на неё положили: несжатые фотографии, автозапуск ролика вверху, чужие скрипты, оставшиеся от прошлых экспериментов. Всё это в вашей зоне и чистится внутри переделки. Чего мы не можем — ускорить то, как площадка собирает страницу: это её код. Поэтому мы сверяем вес до и после и показываем результат, а не обещаем цифру заранее. Можно, и на конструкторе это особенно удобно: страницы независимы, а сохранённая версия позволяет вернуться. Одна оговорка — про типографику и сетку: если привести в порядок одну страницу, она начнёт заметно отличаться от соседних, и следующим вопросом станут они. Мы предупреждаем об этом заранее, чтобы вы решали сознательно: либо один экран, либо общие настройки сразу на весь сайт, что чаще всего и дешевле в пересчёте. ## Пришлите сайт — скажем, где проходит ваша граница - Полчаса разговора: разбираем пожелания и раскладываем их по две стороны границы - Скажем честно, если задача выше границы, — и не станем продавать переделку вместо решения - Если возьмёмся — назовём объём от числа блоков, а работать будем в вашем аккаунте ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Редизайн сайта: сначала замер, потом макет > Начинаем не с эскизов, а с замера: что на сайте оставить, что починить и что переписать. Решение по каждому узлу принимается до дизайна. Ступень от 150 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/ --- Формат · вход в переделку существующего сайта — от 150 000 ₽ — замер идёт до эскизов # Редизайн сайта: что оставить, что починить, что переписать У сайта, который переделывают, всегда есть прошлое: накопленные переходы, привычки сотрудников, разделы, на которые кто-то ссылается, и блок, который по непонятной причине даёт половину звонков. Новый сайт начинается с пустого листа и этого прошлого не видит — **переделка обязана его увидеть первой, иначе вместе с плохим унесёт и хорошее**. Поэтому здесь продаётся не макет, а решение: по каждому узлу сайта мы отвечаем, оставить его, починить правками или переписать заново. Отсюда порядок работы, который отличает эту страницу от всех соседних: **сначала замер, потом рисование**. Пока не записано, как сайт ведёт себя сегодня, после запуска нельзя будет сказать, стало лучше или просто стало иначе, — а именно на этот вопрос через полгода придётся отвечать вам, а не нам. Замер — первый и единственный обязательный этап; он имеет право закончиться выводом, что переделывать не надо. - Карта из трёх колонок: оставить · починить · переписать — по каждому узлу отдельно - Точка отсчёта снимается до работ и остаётся у вас — потом её не восстановить - Вывод «переделывать не надо» — законный исход замера, а не вежливость [ Посмотреть карту решений ](#rd-map) разбор бесплатный — код и домен ваши — 9 лет в digital - Разделы, которые уже приносят переходы - Тексты, написанные вашими руками и с фактурой - Блоки, после которых люди нажимают кнопку - Адреса страниц, на которые ссылаются снаружи Эта колонка и есть смысл замера: без неё переделка стирает то, что работало, вместе с тем, что мешало. - Первый экран, который говорит о компании, а не о деле - Формы, которые спрашивают больше, чем человек готов дать - Мобильная раскладка, сделанная после десктопной - Структура, выросшая из «добавьте ещё один раздел» Порядок внутри колонки задаёт не тяжесть формулировки, а цена вопроса: сначала то, что чинится дешевле. от 150 000 ₽ — ступень сметы направления, от которой считается переделка 3 — решения по каждому узлу: оставить, починить, переписать 0 — эскизов до того, как снята точка отсчёта срок — называем после замера: его результат и задаёт объём остального [ 3 — сметы направления — здесь названа вторая ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## За редизайном приходят чаще, чем он нужен Слово «редизайн» удобно тем, что под него легко выделить бюджет: оно звучит как решение и не требует называть проблему. Три развилки ниже — те, на которых разбор заканчивается тем, что мы продаём меньше, чем у нас просили, или не продаём вовсе. Пришли за**Редизайном сайта** Оказалось нужно**Починить формы и первый экран** Люди доходили до кнопки и упирались в обязательное поле. Замер показал это за день, правки заняли часы работы, а не недели. Пришли за**Новым дизайном** Оказалось нужно**Разобраться с трафиком** Сайт не мешал. На него просто почти не заходили, и любая переделка досталась бы тем же немногим посетителям. Пришли за**Переделкой «всё устарело»** Оказалось нужно**Мобильная раскладка** На большом экране сайт выглядел нормально, а приходили с телефонов. Чинилась раскладка, а не содержание. **Общее у трёх развилок одно: причину не называли вслух.** «Сайт устарел» — это не причина, а ощущение; по нему нельзя поставить задачу и нельзя проверить результат. Замер превращает ощущение в список: вот здесь люди уходят, вот это никто не открывает, вот этот раздел приносит половину переходов и трогать его нельзя. Дальше решение принимаете вы, и принимаете его по списку, а не по настроению. Разбор, на котором это выясняется, бесплатный и [заканчивается отказом чаще, чем хотелось бы для выручки](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Карта решений: три колонки вместо одного приговора Главный документ этой работы. Каждый узел сайта — раздел, шаблон, форма, текст, кусок вёрстки — попадает ровно в одну колонку, и рядом написано, почему именно туда. Подрядчик, который объявляет мусором всё сразу, продаёт себе бюджет; подрядчик, который ничего не трогает, продаёт спокойствие. Карта нужна, чтобы третьего варианта — «решим по ходу» — не было. ### Оставить - Разделы с накопленными переходами: переписывать их — терять то, что уже оплачено - Тексты с настоящей фактурой: условия, состав работ, ответы на вопросы клиентов - Блоки, после которых нажимают кнопку, — даже если они выглядят несовременно - Работающие интеграции: обмен, почта, счётчики, приём заявок ### Починить - Формы: лишние обязательные поля, ошибка без объяснения, кнопка под клавиатурой - Первый экран раздела: заголовок про компанию меняется на заголовок про дело - Скорость: тяжёлые картинки, десяток счётчиков, чужой виджет на старте - Доставка заявок: письма в спаме, адрес, в который перестали заходить ### Переписать - Вёрстка, которая ломается от любой правки: чинить дороже, чем собрать заново - Мобильная версия, сделанная после десктопной и живущая отдельной жизнью - Структура, выросшая из просьб «добавьте ещё раздел», без общего правила - Шаблоны, которые нельзя наполнять без нас: каждая новость — задача разработчику **Доли между колонками мы заранее не называем.** «Сохраняем большую часть» звучит хорошо и ничего не значит: у сайта, собранного год назад по прототипу, и у сайта, который правили пять подрядчиков подряд, карты не похожи вообще. Единственное, что можно обещать до замера, — что карта будет и что каждая строка в ней будет объяснена. Если после замера окажется, что правая колонка пустая, работа закончится правками и счётом за них, а не редизайном. ## Семь замеров, которые надо сделать до эскизов Каждый делается самостоятельно и занимает вечер. Смысл не в оценке сайта, а в том, чтобы у вас появилась записанная точка отсчёта: через полгода после запуска сравнивать будет не с чем, если её не снять сейчас. Вердикт считается от непройденного. Ничего никуда не отправляется — отметки остаются в этом браузере. 1. **Записано, сколько обращений приходит с сайта за месяц** Не «примерно столько же, сколько всегда», а число, выписанное на бумагу с указанием месяца. Это и есть главная строка точки отсчёта, и восстановить её задним числом нельзя. 2. **Известно, какие разделы приносят переходы, а какие не открывает никто** Список страниц по посещаемости за полгода. Почти всегда в нём находится раздел, который собирались выбросить, и раздел, ради которого держат весь сайт, — и это разные разделы. 3. **Выписаны адреса страниц, на которые ссылаются снаружи** Ссылки из каталогов, из статей, из карточки организации, из писем и коммерческих предложений. После переделки эти адреса либо остаются, либо обязаны переехать с перенаправлением. 4. **Сохранены записи сессий или хотя бы скриншоты текущего сайта с телефона** Записи в счётчике живут ограниченное время. Через полгода доказать, что форма вела себя именно так, будет нечем, а спор «стало хуже или всегда так было» стоит дороже, чем кажется. 5. **Проверено, что цели в счётчике считают то, что написано в их названии** Отправьте заявку сами и посмотрите, засчиталась ли цель. Сравнивать «до» и «после» по цели, которая срабатывает на открытие формы, а не на её отправку, — значит сравнивать два разных числа. 6. **Названо вслух, что именно должно измениться после переделки** Одна фраза, которую можно проверить: больше обращений, меньше звонков с вопросом «а сколько стоит», сотрудники заводят новости сами. «Чтобы было современно» проверить нельзя, и через год спорить будет не о чем. 7. **Понятно, кто будет наполнять сайт после сдачи** Имя конкретного человека, а не «мы найдём». От этого ответа зависит половина решений в шаблонах: сайт, который некому вести, через год выглядит хуже того, который переделывали. **Отметьте то, что у вас уже есть** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа неснятых замеров: семь пунктов — это не полный замер, зато каждый неснятый означает вопрос, на который после запуска ответа не будет. Снято **0** из 7 Почему замер ручной, а не «введите адрес — посчитаем сами». Снаружи чужой сайт виден только с фасада: ни ваших обращений, ни ваших целей, ни того, кто будет вести разделы, оттуда не видно. Кнопка «проверить автоматически» на такой странице была бы обменом адреса сайта на видимость работы. Зато теперь список у вас есть, и первые два пункта вы снимете без нас — а если решите не переделывать, они всё равно останутся полезными. Не уверены, что дело в сайте? — Пришлите адрес и одну фразу о том, что вас не устраивает. Ответим, похоже ли это на переделку или на правки на неделю, — и скажем прямо, если второе. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Сначала аудит сайта ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Из чего состоит замер Шесть частей, и ни одна из них не про красоту. Замер отвечает на вопрос, какие узлы сайта в какую колонку карты попадут, — и делается до того, как кто-нибудь открыл графический редактор. Состав работ по самой переделке не повторяем: он общий для направления и [описан у родителя](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included) **Снимок текущего состояния** Скриншоты с реальных телефонов, копии ключевых страниц, выписка из счётчика на дату начала. Файл, который через год докажет, как всё было. Он же остаётся у вас, даже если работа дальше не пойдёт. **Перепись узлов сайта** Все разделы, шаблоны, формы и интеграции выписываются в один список. Сюрпризы обнаруживаются именно здесь: забытая посадочная под старую акцию, вторая форма, которая шлёт письма в никуда, раздел на поддомене. **Кто из узлов приносит, а кто занимает место** Посещаемость по разделам, источники переходов, поведение на странице. Это единственный способ узнать, что можно трогать без риска, — и чаще всего он сильно расходится с ощущениями внутри компании. **Поведение на телефоне, руками и на живом аппарате** Не в уменьшенном окне браузера. Часть находок в эмуляторе не воспроизводится вовсе: липкая панель поверх кнопки, клавиатура, закрывающая поле, промахи пальцем по соседней ссылке. **Состояние вёрстки и шаблонов изнутри** От этого зависит третья колонка карты. Сайт, который ломается от правки в одном месте, чинить дороже, чем собрать заново, — и решение об этом принимается по коду, а не по внешнему виду. **Кто будет вести сайт после сдачи** Разговор с тем человеком, который будет заводить новости и менять цены. Половина решений в шаблонах принимается ради него: сайт, который некому наполнять, через год проигрывает тому, который не трогали. Чего в замере нет: обещаний по росту, сравнения с конкурентами и оценки дизайна словами «современно» или «устарело». Первое мы не называем принципиально, второе — [отдельная работа](https://starostoff.ru/audit/konkurentov/), а третье не проверяется и потому не годится в основание для трат. Если нужен письменный документ с находками и без обязательства переделывать, это [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и он дешевле. ## Порядок работы: замер, решение, потом руки Этапы названы без календаря намеренно. Срок переделки задаёт результат первого этапа: пока не известно, сколько узлов попало в третью колонку, любая дата будет выдумана. После замера мы называем срок и уже его не двигаем. Этап 1 **Замер и точка отсчёта** Переписываем узлы, снимаем поведение, сохраняем снимок текущего состояния. Заканчивается картой из трёх колонок и разговором по ней. Это единственный этап, который имеет право закончить работу: если карта показала, что переделывать нечего, мы так и скажем. **От вас:** доступ к счётчику на чтение и час разговора Этап 2 **Решение и очередь** Карта превращается в очередь: что делаем первым, что вторым, что не делаем вовсе. Порядок задаёт не вкус, а цена вопроса и риск. Здесь же решается, переделывать сайт целиком или выпускать частями, — и здесь же называется срок. **От вас:** согласие с очередью или спор по ней — спор полезнее Этап 3 **Прототип по решённому** Структура и тексты без картинки: что где стоит и почему именно там. Правка на этом этапе стоит разговора, на следующем — дня работы, после запуска — переделки. Отдельно от нас прототип тоже заказывают, и это [своя работа со своей страницей](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) **От вас:** фактура — условия, состав, ответы на частые вопросы Этап 4 **Дизайн и сборка** Макет рисуется с мобильного экрана, потому что с него и приходят. Дизайн входит в смету переделки и отдельно не считается; если нужен только макет, без сборки, — это [другая услуга](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) и другой предмет договора. **От вас:** вычитка фактов и одно согласование на этап Этап 5 **Запуск и сравнение с точкой отсчёта** После выкатки сверяем то, что записали в первом этапе, с тем, что стало. Не для отчёта: именно здесь выясняется, нужна ли ещё одна очередь правок. Длительность наблюдения зависит от того, сколько к вам приходит людей, — на малом потоке разница становится видна позже. **От вас:** сообщать о жалобах сотрудников и клиентов, они точнее счётчика Между этапами 1 и 2 можно остановиться — Замер — законченная работа: карта, снимок состояния и очередь остаются у вас и годятся для любого подрядчика, включая не нас. Мы об этом говорим заранее, чтобы решение о переделке принималось после фактов, а не до них. [ Что входит в смету ](#rd-price) ## Сколько это стоит: ступень от 150 000 ₽ Отдельного прайса у формата нет — переделка считается по той же лестнице, что и новый сайт, и попадает на её вторую ступень. Причина простая: объём работы у переделки многостраничного сайта и у сборки такого же с нуля сопоставим, а экономия от того, что часть узлов остаётся, уходит в замер и в аккуратность при выкатке. Все три ступени с составом каждой — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - Замер, перепись узлов и снимок текущего состояния на дату начала - Карта решений по всем узлам и разговор по ней голосом - Прототип, дизайн с мобильного экрана и сборка — дизайн отдельной строкой не считается - Перенос текстов, заголовков и разметки со старых страниц на новые - Сохранение адресов или таблица соответствия старых и новых - Сверка с точкой отсчёта после запуска и список того, что осталось доделать - Переезд на другую платформу. Это отдельная работа со своим объёмом: [перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - Продвижение после запуска: переделка не приводит людей, она работает с теми, кто пришёл - Съёмка, стоковые фотографии и лицензии на шрифты — они ваши и оплачиваются напрямую - Домен, хостинг и лицензии платформы: остаются на вас, как и до переделки - Обещание, на сколько вырастут обращения. Такого числа у нас нет и взять его неоткуда Ступень — это нижняя граница, а не итог. Сдвигают её в первую очередь три вещи: сколько узлов попало в колонку «переписать», надо ли сохранять адреса разделов и кто пишет тексты. После замера мы приносим смету по фактическому объёму, и если она оказывается ниже ступени — значит, переделка вам была не нужна целиком, и мы скажем это словами. Час разовых доработок вне договора стоит 3 000 ₽, в абонементе 2 000 ₽ — этим считаются мелкие правки после сдачи, а не сама переделка. ## Что останется у вас У переделки есть актив, которого нет ни у одной другой работы студии, — **снимок того, как было**. Он снимается один раз и только до начала: после запуска старого сайта уже нет, записи в счётчике истекают, и восстановить точку отсчёта не может никто. **Карта решений остаётся у вас вместе со снимком — и годится для любого подрядчика.** Это не жест: работа, которая заканчивается только новым сайтом, не даёт способа проверить саму себя. С картой и снимком вы можете через год открыть их и спросить — по тем ли узлам работали. Без них разговор упирается в то, кто как помнит. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Снимок состояния на дату начала: скриншоты, копии страниц, выписка из счётчика - Карта решений по узлам с объяснением каждой строки - Очередь работ: что сделано, что отложено и по какой причине - Таблица соответствия старых и новых адресов, если структура менялась - Исходники дизайна и репозиторий с кодом — на ваших аккаунтах - Домен, хостинг и счётчики остаются оформленными на вас, как и были - Инструкция тому, кто будет вести сайт: как завести страницу и не сломать шаблон - Сверка с точкой отсчёта после запуска — тем же способом, каким снимали Разбираемся · 2 минуты ## Точка отсчёта: почему «стало лучше» без неё не доказать Понятие, из-за отсутствия которого редизайн так часто заканчивается спором. Точка отсчёта — это записанное состояние сайта до работ: сколько приходило людей, откуда, сколько обращений, какие разделы открывали. Записанное — ключевое слово: в голове оно не хранится, а счётчик показывает только то, что попало в него до переделки. Три причины, по которым её снимают до, а не после. **Старый сайт перестаёт существовать в день запуска.** Вместе с ним пропадают записи поведения, тепловые карты и возможность открыть страницу и посмотреть, что на ней стояло. Через месяц после переделки вопрос «а как было в том блоке» становится вопросом памяти. Снимок стоит вечера работы до начала и не стоит ничего после. **Сравнивать можно только с самим собой.** Чужие числа не годятся: конверсия сайта зависит от того, какой трафик на него идёт и что считается действием. Два соседних бизнеса с одинаковыми страницами дают разные числа просто потому, что у одного реклама по узкому запросу, а у другого переходы по названию компании. Единственное честное сравнение — ваш сайт вчера и ваш сайт сегодня. **Без точки отсчёта спор решается не фактами, а должностью.** После запуска всегда находится тот, кому не нравится, и тот, кому нравится; в отсутствие чисел побеждает старший. Записанное состояние превращает разговор из вкусового в проверяемый — и, что важнее, позволяет откатить решение, которое не сработало, а не защищать его. Отдельно стоит случай, когда точка отсчёта показывает, что сайт справляется, а не хватает людей на нём. Тогда переделка — самая дорогая из возможных реакций, и честный ответ лежит в другой стороне: [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/). Если же нужен разбор с письменным документом и без обязательства что-то переделывать, он есть отдельно — [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и стоит он меньше. ## Переделка — один из форматов разработки сайтов Всё, что одинаково для нового сайта и для переделанного, написано на странице направления и здесь не повторяется: состав разработки, гарантии, на чём собираем и почему так. Если вы пока не выбрали между «переделать» и «сделать заново», начинать разумнее оттуда. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы вместо одной цены — Лестница из трёх ступеней с составом каждой и с тем, от чего смета зависит. Переделка стоит на второй — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Калькулятор с открытой формулой — Считает от числа непохожих экранов и интеграций. Для переделки даёт верхнюю оценку: часть экранов останется — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#calc) - [Витрина форматов сайта — Витрина всех форматов направления: по ней видно, чем переделка отличается от сборки того же самого с нуля — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) Там же описано, что код, домен и доступы остаются у клиента с первого дня, — при переделке это правило работает точно так же, включая случай, когда сайт делал не мы. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда редизайн вам не нужен Четыре случая, в которых мы отговариваем. Ни один из них не означает «ничего не делайте»: в каждом есть продолжение, и мы называем его на разборе и до счёта, а не после. 01 ### Если сайт просто надоел, а обращения идут Самая дорогая из причин: она не называет ни одной проблемы, а значит, не задаёт и критерия, по которому работа считалась бы выполненной. Через полгода спор «стало лучше или просто иначе» окажется нерешаемым, потому что решать его будет нечем. Снимите замер, назовите вслух, что должно измениться, — и половина таких разговоров заканчивается тем, что переделка отменяется. 02 ### Если на сайт приходит слишком мало людей Переделка работает с теми, кто уже пришёл, и никого не приводит. При маленьком потоке разницу не увидит даже правильный замер: на десятке посетителей в месяц любое изменение объясняется случайностью. Сначала трафик — [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [поиск](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), — потом разговор о переделке. Это единственный случай, когда мы говорим «приходите позже», а не «вам в другое место». 03 ### Если нужен список находок, а не новый сайт Бывает, что решение о переделке ещё не принято, а понять, что не так, нужно уже сейчас — например, чтобы показать партнёру или своему разработчику. Тогда платить за переделку рано: есть [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/), он заканчивается письменным документом, стоит меньше и ничем вас не связывает. Если после него окажется, что переделка нужна, замер уже будет снят. 04 ### Если сайту меньше года и делали его по прототипу Такой сайт почти никогда не требует переделки целиком: у него есть структура, а значит, проблемы в нём точечные и чинятся правками. Переделывать его заново — платить второй раз за то, что уже сделано. Исключение одно: если за год бизнес изменился настолько, что сайт рассказывает про другое, — но это уже не редизайн, а новая задача, и она честнее звучит именно так. Во всех четырёх случаях мы называем, что делать вместо — Отказ без продолжения — потерянное время обеих сторон. Отдельная страница собирает такие случаи по всем услугам студии, включая те, где мы отправляем к другим подрядчикам. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Эта страница — общий вход в переделку. Если уже известно, что именно переделывается, дальше начинаются разные работы: у магазина главный риск — оборот, у многостраничного сайта — адреса, у сайта на коробке — граница с логикой, у одностраничника — потеря того, что работало. - [ Если переделывается одна страница — Редизайн лендинга — **у страницы уже есть статистика** · там переделка идёт очередью: один блок за раз, с наблюдением после каждой замены. На одностраничнике это возможно, а на сайте из тридцати разделов — нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-lendinga/) - [ Если магазин продаёт прямо сейчас — Редизайн интернет-магазина — **переделка идёт на работающей кассе** · узлы меняются очередями выкаток, у каждой написан порядок отката, а календарь задаёт сезон продаж, а не наш график ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-internet-magazina/) - [ Если разделов много и они старые — Редизайн корпоративного сайта — **главный риск — адреса** · там всё начинается с реестра существующих URL: у каждого решение «остаётся» или «переезжает», и пишется оно раньше первого эскиза ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-korporativnogo-sayta/) - [ Если сайт на коробке — Редизайн сайта на Битрикс — **меняется шаблон, логика остаётся** · инфоблоки, права, обмен с 1С и бизнес-логика не трогаются, а обновления коробки после сдачи продолжают накатываться ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) - [ Если сайт собран в конструкторе — Редизайн сайта на Tilda — **граница возможного, не уезжая** · что переделывается внутри конструктора в полную силу и чего в нём нельзя сделать вообще. Ступени сметы у этого формата нет — считается от объёма ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-tilde/) - [ Если нужен документ, а не работы — Аудит сайта и конверсии — **заканчивается списком, а не новым сайтом** · разбор пути посетителя по вашим страницам с доступом только на чтение. Дешевле переделки и ничем вас не связывает ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если нужен только макет — Дизайн сайта — **предмет — макет, а не работающий сайт** · рисуем экраны, а собирает их ваша команда или другой подрядчик. В смету переделки дизайн входит и отдельной строкой не считается ](https://starostoff.ru/dizayn/sayta/) Если сайт переезжает на другую платформу, это не переделка, а перенос, и главный вопрос там другой — [что происходит с адресами и накопленным весом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/). Нижние границы всех направлений собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Не понимаете, какой формат ваш, — это решается за полчаса разбора: мы называем не цену, а то, из чего она сложится в вашем случае. ## Редизайн сайта: что стоит знать до заказа ## Чем редизайн отличается от разработки нового сайта Формально работы похожи: и там и там появляется прототип, макет и сборка. Разница в том, с чего работа начинается и чем ограничена. Новый сайт начинается с пустого листа: структура придумывается под задачу, адреса назначаются заново, сравнивать результат не с чем и не нужно. Переделка начинается с того, что уже есть, и первое действие в ней — не придумать, а описать: какие разделы существуют, какие из них кто-то открывает, на какие ссылаются снаружи, какие формы работают и куда уходят заявки. Из этого следует главное ограничение, которого у нового сайта нет: **у переделки есть что терять**. Сайт, проживший несколько лет, накопил переходы из поиска, ссылки в каталогах и привычки постоянных клиентов. Всё это держится на конкретных адресах и конкретных текстах. Переделка, которая об этом не знает, уносит вместе с устаревшим оформлением и то, что приносило обращения, — и обнаруживается это не сразу, а через месяц-два, когда объяснить падение уже трудно. Поэтому порядок в переделке обратный привычному. Сначала замер и карта решений, потом прототип, и только потом картинка. Дизайнер, который начинает с эскизов, не виноват — просто его инструмент отвечает на другой вопрос. Вопрос «как это должно выглядеть» имеет смысл после ответа на вопрос «что из этого вообще менять». ## Как понять, что пора переделывать, а не чинить Надёжных признаков немного, и ни один из них не звучит как «сайт устарел». Первый: правка в одном месте ломает другое. Это признак вёрстки, которую дешевле собрать заново, чем поддерживать, и проверяется он не глазами, а попыткой внести две-три правки подряд. Второй: каждая новая страница требует разработчика. Сайт, в который сотрудник не может добавить новость или услугу, устаревает не оформлением, а тем, что его перестают вести. Третий: структура перестала совпадать с тем, что вы продаёте, — разделы называются по внутренним отделам, а люди ищут по задачам. Признаки, которые переделку не оправдывают, встречаются чаще. «Не нравится» и «конкуренты обновились» не называют проблемы, а значит, не задают и способа проверить результат. «Мало заявок» само по себе тоже не признак: причина может лежать в трафике, в предложении или в том, что заявки не доезжают до почты. Эти три случая различаются замером, а не спором, и на замер уходит несколько дней. Отдельно стоит случай, когда переделка нужна, но частями. Это нормальный и часто самый выгодный сценарий: сначала чинится то, что мешает прямо сейчас, потом по очереди переделывается остальное. Такой порядок дороже по сумме и дешевле по риску — и он единственный, при котором после каждого шага понятно, что именно сработало. ## Что происходит с поиском и адресами при переделке Страх потерять позиции в поиске — самый частый и самый обоснованный из всех, связанных с переделкой. Устроен он просто: поиск знает ваш сайт по адресам страниц и по их содержимому. Если адрес перестал существовать, а перенаправления на новый нет, страница выпадает — вместе со всеми переходами, которые она приносила. Если адрес остался, а текст с него пропал, страница остаётся, но перестаёт отвечать на тот вопрос, по которому её находили. Отсюда два правила, которые мы соблюдаем в любой переделке. Первое: адреса по умолчанию сохраняются, а меняются только тогда, когда для этого есть причина, названная вслух. Второе: если адрес всё-таки меняется, старый получает перенаправление на новый, и таблица соответствия пишется до выкатки, а не после. Тексты, заголовки и разметка переносятся со старых страниц, даже если оформление меняется полностью, — содержимое и внешний вид это разные вещи. Переезд на другую платформу — отдельный разговор и отдельная работа: там адреса меняются массово и тема разворачивается целиком на странице [переноса на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/). Если же вопрос звучит «нас плохо находят», то это не про переделку вовсе: искать причину надо в [продвижении](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), а сайт при этом может быть совершенно нормальным. Все три сметы направления вместе с их составом описаны на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Вопросы про переделку сайта Шесть вопросов, которые задают именно про этот формат. Общие — про договор, оплату и гарантии — собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/), а про разработку вообще написано [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потерять можно двумя способами: сменить адреса без перенаправлений или выбросить тексты, по которым страницы находили. Оба предотвращаются до выкатки, а не лечатся после. Поэтому адреса по умолчанию остаются прежними, а если какой-то меняется, у него появляется перенаправление и строка в таблице соответствия. Тексты, заголовки и разметка переносятся, даже когда оформление меняется целиком. Чего мы не обещаем — что позиции не сдвинутся вовсе: поиск переобходит изменившиеся страницы, и короткое движение бывает нормальным. Обещаем другое: что ни одна страница не исчезнет молча. Затем, что «не нравится» и «мешает» — разные списки, и пересекаются они меньше, чем ожидается. В замере регулярно выясняется, что раздел, который внутри компании считают лишним, приносит заметную часть переходов, а блок, которым гордятся, никто не прокручивает. Без этого знания переделка выбрасывает работающее вместе с надоевшим. Второй ответ короче: замер — единственный этап, который может закончить работу выводом, что переделывать не надо. Он же поэтому и стоит первым. Да, и это нормальный сценарий. Замер — законченная работа: на выходе карта решений, снимок состояния и очередь, и всё это годится для любого подрядчика, включая не нас. Если нужен именно письменный документ с находками и доказательствами, посмотрите ещё [аудит сайта](https://starostoff.ru/audit/sayta/): у него другой предмет — путь посетителя до заявки, — и он дешевле. Разница между ними в том, чем работа заканчивается: аудит списком правок, замер — решением по каждому узлу и оценкой переделки. Срок называется после замера, и это не уклончивость, а следствие устройства работы. Объём переделки задаёт третья колонка карты — то, что решено переписать. Пока она не заполнена, любая дата берётся из воздуха: сайт из пяти разделов и сайт из пятидесяти с интеграциями отличаются не процентами, а разами. Сам замер занимает немного и заканчивается разговором, после которого мы называем и срок, и смету по фактическому объёму. Названную дату дальше не двигаем. Возьмёмся, и именно так устроена большая часть этой работы. Единственное условие — доступы: к сайту, к системе управления и к счётчику. Разбирать чужой код и чужие решения мы умеем и не начинаем с предложения собрать заново рядом: карта решений как раз и нужна, чтобы отделить то, что сделано нормально, от того, что придётся переписать. Если предыдущий подрядчик оставил сайт без доступов или без исходников, скажите об этом на разборе — это меняет объём, но не делает работу невозможной. Нет. Рост зависит от того, сколько людей приходит на сайт, из каких источников и что происходит с обращением после того, как его получили, — три переменные, из которых переделка управляет одной. Любой процент, названный до работ тем, кто эти работы продаёт, — это оффер, а не расчёт. Мы называем другое: что именно меняется, почему мы считаем, что это мешает, и как через месяц после запуска будет видно, сработало или нет. Точка отсчёта для этого и снимается. ## Пришлите адрес — скажем, что переделывать, а что не трогать - Полчаса разговора: проходим сайт вместе и вслух, без доступов и без обязательств - Скажем честно, если дело чинится правками, а не переделкой, — и назовём, какими - Если возьмёмся — начнём с замера, а смета пойдёт от ступени от 150 000 ₽ ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт с личным кабинетом: вход, роли, данные > Клиент видит только своё: заказы, документы, историю, баланс. Называем словами границу, за которой сайт с кабинетом заканчивается и начинается веб-сервис. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/ --- Формат разработки · вход и роли на сайте — от 280 000 ₽ — граница названа сразу # Сайт с личным кабинетом: где он кончается и начинается сервис Единственный формат направления, где у сайта появляются вход и роли: заказы, документы, история, баланс и статусы. Предмет работы — не экран, а то, **откуда в нём берутся данные** и кто отвечает, чтобы человек не увидел чужое. Данные приходят из вашего учёта: кабинет их показывает, а не заводит. Как только записи начинают рождаться внутри экрана, это уже [веб-сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) и считается иначе. - Правило «видно только своё» проверяется на каждом запросе, а не при отрисовке экрана - Обмен односторонний: что не заведено в учёте, в кабинете не появится - Персональные данные клиентов лежат у вас: хостинг и база оформлены на вас с первого дня [ Где кабинет кончается ](#lk-border) срок 6–9 недель — дальше веб-сервис: от 200 000 ₽ — журнал действий входит — 9 лет в digital вход — и роли: единственный формат направления, где у сайта появляется и то и другое своё — человек видит только про себя — и это обещание считается дороже самого экрана 6–9 недель — срок третьей сметы направления — каталог или сервис с кабинетом ваши — персональные данные клиентов: хостинг и база оформлены на вас [ от 280 000 ₽ — третья смета; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Кабинет на сайте, внутренний сервис или свой продукт Три экрана со входом, которые выглядят похоже и стоят по-разному. Различает их не размер и не число функций, а две строки — **кто открывает экран** и **чей это продукт**. | Что решаем | Кабинет на сайте | Внутренний сервис для сотрудников | Свой веб-сервис | |---|---|---|---| | Кто открывает экран | **Ваш клиент** | Ваш сотрудник | Люди снаружи, иногда чужие компании | | Чей это продукт | Продукт у вас другой; кабинет обслуживает уже купившего | Продукта нет вовсе: это инструмент внутренней работы | **Экран и есть продукт** — за него платят и ради него возвращаются | | Как часто туда заходят | Реже, чем покупают: за документом, за статусом, за повтором заказа | Каждый рабочий день, потому что это работа | Регулярно и по своей воле — в этом и признак продукта | | Что происходит с деньгами | Проходят между вами и клиентом | Не проходят: считаются в другой системе | Проходят между пользователями, а вы посередине | | Откуда данные | Из вашего учёта: кабинет их показывает, а не порождает | Из связанных систем, которые уже работают | Рождаются внутри продукта — их там раньше не было | | Вход | от 280 000 ₽ | от 60 000 ₽ | от 200 000 ₽ | **Третья смета сайта дороже первой сметы сервиса — и это не опечатка.** В от 280 000 ₽ входит сайт целиком: каталог или разделы, посадочные, тексты, аналитика, — плюс кабинет внутри него. В от 200 000 ₽ входит один сценарий продукта, доведённый до конца, и ничего вокруг: ни каталога, ни маркетинговых страниц. Это разные вещи, и сравнивать цифры между ними бессмысленно, хотя попробовать хочется. Ровно так же это объяснено [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/), только с другой стороны границы. Вторая колонка нужна редко, но путается часто. Если экран открывает **ваш сотрудник** ради внутренней работы, это не кабинет и не продукт — это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), и считается она иначе. Проверочный вопрос тот же, что и на её странице: кто открывает экран. Разбираемся ## Три вопроса, после которых кабинет становится сервисом Граница проходит не по числу пользователей и не по количеству экранов. Она проходит по роли экрана — и это можно проверить тремя вопросами, не приходя к нам. **Вопрос первый: человек заходит чаще, чем покупает?** Кабинет открывают по поводу — скачать акт, посмотреть статус, повторить заказ. Между поводами человек про него не вспоминает, и это нормально. Как только люди заходят каждый день без всякой покупки, потому что там происходит их работа или их жизнь, экран перестал быть приложением к сайту. **Вопрос второй: деньги проходят между пользователями или только между вами и клиентом?** В кабинете клиент платит вам: за заказ, за подписку, за услугу. Это обычная торговля с личным разделом. Как только внутри появляются две стороны, которые рассчитываются друг с другом, а вы посередине, — появляется совсем другой набор задач: комиссии, безопасные сделки, споры, возвраты, документы для обеих сторон. Это уже площадка. **Вопрос третий: у ролей разные права на одно и то же — или разные сценарии?** Это самый тонкий и самый надёжный признак. Разные права — это когда бухгалтер видит документы, а снабженец заказы, но смотрят они на одни и те же объекты. Разные сценарии — это когда один публикует, второй откликается, третий согласовывает, и у каждого свой путь. Первое — кабинет, второе — продукт. Пример на живом случае. У поставщика стройматериалов кабинет со счетами, отгрузками и историей — часть сайта: продукт у компании материалы, кабинет их обслуживает. Тот же по виду экран, где поставщики выставляют предложения, застройщики выбирают между ними, а организатор ведёт тендер, — уже площадка со своими правилами и своей ценой. Именно такой проект разобран [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/), и он туда попал не из-за размера, а из-за третьего вопроса. Практический вывод. **Ни один вопрос не про количество**, поэтому «у нас будет пятьсот пользователей» ничего не решает, а «у нас три роли с разными сценариями» решает сразу. Если хотя бы на два вопроса ответ в пользу сервиса — считать надо [как сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/), и мы скажем это на разборе, даже если продаём при этом более дешёвую работу. ## Шесть частей кабинета, и первая — самая дорогая Первую почти никогда не закладывают в ожидания: кажется, что вход — это форма с двумя полями. Под каждой частью написано, что ломается, если сделать наспех, — это и есть перечень типовых аварий в чужих кабинетах. **Вход и восстановление доступа** Не форма с двумя полями, а целый сценарий: регистрация или выдача доступа, подтверждение, забытый пароль, смена телефона, уход сотрудника заказчика вместе с общим логином. Каждая ветка должна быть продумана заранее. **Если наспех:** человек не может войти и пишет вам в мессенджер — и так до тех пор, пока не перестанет пытаться. **Роли и несколько человек от одной компании** В B2B за одним клиентом стоят трое: снабженец заказывает, бухгалтер забирает документы, руководитель смотрит итоги. Счёт общий, права разные, и добавлять коллегу должен сам клиент, а не вы по заявке. **Если наспех:** один логин на всю компанию, который знают и бывшие сотрудники тоже. **То, что человек видит про себя** Заказы, документы, история, баланс, статусы, условия по договору. Список выводится не из фантазии, а из того, о чём вас спрашивают по телефону чаще всего, — ровно эти вопросы кабинет и должен закрывать. **Если наспех:** кабинет с тремя пустыми разделами, ради которых незачем запоминать пароль. **Источник данных** Варианта два: обмен с учётной системой или ручной ввод вашими сотрудниками. Третьего не бывает. Первый дороже в разработке и дешевле в жизни, второй наоборот — и выбирается это до дизайна, а не после. **Если наспех:** данные заполняет менеджер по вечерам, и через месяц они отстают от реальности на неделю. **Уведомления о том, что изменилось** Письмо, сообщение в мессенджер или push — неважно чем, важно что вообще. Кабинет не то место, куда заходят по привычке: в него приходят, когда сообщили, что там что-то появилось. **Если наспех:** кабинет есть, и им никто не пользуется, а вывод делается «людям это не нужно». **Журнал действий** Кто вошёл, что смотрел, что менял. Нужен ровно в тот день, когда клиент говорит «я этого не заказывал» или когда надо понять, видел ли кто-то чужие данные. Без журнала на такие вопросы нет ответа вовсе. **Если наспех:** разбирательство превращается в слово против слова, и проигрывает в нём всегда компания. Шесть частей — это состав, а не обязательный набор. Кабинет, которому нужны первые четыре, — нормальный проект; кабинет, которому нужны только третья и пятая, скорее всего решается рассылкой писем, и мы скажем это на разборе. Расскажите, кто будет открывать экран и что он там увидит — Два ответа — и почти всегда понятно, кабинет это, автоматизация или уже веб-сервис. Третий вопрос про источник данных: есть ли они у вас в учётной системе или их придётся вводить руками. Разбор бесплатный, занимает полчаса, и если окажется, что вам нужен сервис, а не сайт, — скажем это прямо, хотя работа там другая. ## Путь пользователя: от первого входа до возврата Пять шагов глазами вашего клиента. Обратите внимание на последний: именно он отличает работающий кабинет от построенного и заброшенного, и зависит он не от кода. 01 **Получил доступ** Либо зарегистрировался сам, либо вы выдали доступ вместе с договором. Второй способ в B2B надёжнее: вы точно знаете, кто получил вход и от какой компании. **В системе:** учётная запись связывается с клиентом в вашем учёте, а не живёт отдельно 1. один раз 02 **Вошёл первый раз и увидел своё** Самый решающий экран из всех. Если здесь пусто или непонятно, второго раза не будет: человек закроет вкладку и вернётся к звонку менеджеру. **В системе:** данные подтягиваются из учёта; проверка прав срабатывает до отрисовки, а не после 2. секунды 03 **Нашёл то, за чем пришёл** Документ, статус, номер заказа, остаток по договору. Ради одного из этих поводов кабинет и открывают — поводы надо знать заранее и ставить их на первый экран. **В системе:** поиск и фильтр по своим записям; чужие в выдачу не попадают ни при каких условиях 3. полминуты 04 **Сделал действие** Повторил заказ, скачал акт, оставил обращение, добавил коллегу. Каждое такое действие экономит разговор вашему менеджеру — и это единственная измеримая польза кабинета. **В системе:** действие уходит в учёт или в CRM и попадает в журнал: кто, что и когда 4. минута 05 **Вернулся, потому что сообщили** Пришёл документ, изменился статус, подходит срок продления. Сам по себе человек в кабинет не заходит — он про него забывает, и это нормальное свойство, а не дефект. **В системе:** уведомление письмом или сообщением со ссылкой сразу на нужный раздел 5. каждый раз **Кабинет без уведомлений не работает.** Это самая частая причина, по которой хорошо сделанные кабинеты стоят пустыми: их построили, показали клиентам один раз и стали ждать. Человек не держит в голове ваш сайт — он держит в голове свою работу. Значит, поводов вернуться должно быть ровно столько, сколько раз у него меняется что-то важное, и о каждом надо сообщить. Дешевле всего это делается письмом и сообщением в мессенджер; про уведомления ботом — [отдельное направление](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Шесть проверок: кабинет или всё-таки сервис Отмечайте то, что у вас **сходится**. Все шесть отметок означают кабинет на сайте, третья смета. Два и больше непройденных — скорее всего, вы описываете продукт, и считать его надо иначе. Отметки остаются в этом браузере. Отмечено 0 из 6 - **Человек заходит реже, чем раз в неделю** — По поводу: за документом, за статусом, за повторным заказом. Если люди будут открывать экран каждый день, потому что там происходит их работа, это уже не приложение к сайту - **Данные в кабинете появляются из вашей учётной системы** — Кабинет их показывает, а не порождает. Если данные рождаются внутри самого экрана и больше нигде не существуют — вы строите продукт, а не витрину своего учёта - **Все пользователи делают примерно одно и то же** — Отличаются только права: кто-то видит документы, кто-то заказы. Если же у ролей разные сценарии — один публикует, второй откликается, третий согласовывает, — это площадка - **Деньги проходят между вами и клиентом** — Обычная торговля с личным разделом. Как только внутри рассчитываются две стороны, а вы посередине, появляются комиссии, споры и документы для обеих — это другой продукт и другая смета - **Без кабинета бизнес работает, просто менеджеры отвечают руками** — Кабинет экономит разговоры, а не создаёт возможность работать. Если без него продукта нет вовсе, вы описываете сервис, и первая его смета устроена по-другому - **Кабинет можно выключить на день, и никто не потеряет деньги** — Самая честная проверка из шести. Экран, отключение которого останавливает чьи-то сделки, — это продукт, и относиться к нему надо соответственно, включая требования к надёжности Что делать с результатом — Шесть отметок — это кабинет на сайте, третья смета направления. Два и больше непройденных пунктов — почти наверняка [веб-сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/), и мы отправим туда, даже если это означает другой разговор и другие деньги. Ровно половина — самый полезный случай для разбора: иногда достаточно вынести один сценарий наружу, чтобы остаться в пределах сайта. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Первые две выясняются до счёта, третья случается в работе и губит такие проекты чаще всего: список того, что человек должен видеть, растёт быстрее, чем его успевают делать. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Не решено, откуда берутся данные для кабинета | Не начинаем. Без ответа кабинет покажет пустые экраны, и клиенты не вернутся в него второй раз. Иногда сначала нужен [порядок в самих системах](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), и это отдельная работа | | На разборе | Выясняется, что продукт и есть кабинет: им пользуются каждый день, и без него бизнеса нет | Пересобираем разговор как [веб-сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/), а не достраиваем сайт. Считается он иначе и устроен иначе — с одним сценарием, доведённым до конца, вместо сайта целиком | | В работе | Список того, что человек должен видеть, растёт третью неделю | Останавливаемся и режем до первого сценария — того, ради которого человек придёт в первый раз. Иначе кабинет не выйдет никогда: каждый отдел компании добавляет в него по разделу, и конца этому нет | Про деньги при остановке — общее для всех работ студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: он бесплатный. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Первое про этапы, и в нём кроется типичная ошибка. Со вторым мы часто соглашаемся. Третье — про цифры, и оно выглядит как наша ошибка, но ею не является. 01 «Сделайте сначала вход, дальше сами разберёмся» Вход без данных — это дверь в пустую комнату. Человек регистрируется, входит и видит три раздела, в которых ничего нет: второй раз он туда не придёт, и первое впечатление будет потрачено. Дороже того, вход невозможно спроектировать, не зная, что за ним: от этого зависит, кто выдаёт доступ, как связывается учётная запись с клиентом в вашем учёте, сколько человек от одной компании и что делать, когда один из них увольняется. Поэтому мы делаем наоборот: сначала решаем, что человек увидит и откуда это возьмётся, и только потом строим вход. Этапами разбить проект можно и нужно, но граница проходит не здесь — а по числу сценариев. 02 «Мы просто будем присылать документы почтой» И часто это правильно. Если клиентов немного, документов мало, а менеджер успевает отвечать в тот же день, кабинет обойдётся дороже, чем сэкономит. Более того: письмо приходит само, а в кабинет надо зайти — то есть у почты есть преимущество, которое кабинет вынужден компенсировать уведомлениями. Разговор меняется, когда клиентов становится много, документы спрашивают повторно, менеджер превращается в узкое место или появляются несколько человек от одной компании с разными потребностями. Вот тогда кабинет начинает экономить — и считать его стоит именно по сэкономленным разговорам, а не по красоте экрана. 03 «Ваш кабинет дороже вашего же MVP сервиса — вы перепутали цены» Не перепутали, и это самое частое недоумение на этой странице. В третью смету сайта, от 280 000 ₽, входит **сайт целиком**: разделы или каталог, посадочные, тексты на нашей стороне, аналитика — плюс кабинет внутри него. Первая смета веб-сервиса, от 200 000 ₽, покрывает единственный пользовательский сценарий, зато доведённый до рабочего состояния, — и больше ничего: ни витрины, ни страниц про компанию, ни продающих текстов. Это две разные покупки, и сравнивать их цифрами так же бессмысленно, как сравнивать цену машины и цену двигателя. Ровно то же самое написано [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/) — мы специально говорим это с обеих сторон, чтобы не выглядело подгонкой. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про вход, роли и границу с сервисом. Всё общее — состав работ, что нужно от вас, от чего зависит цена, что остаётся у вас — на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы и что в каждую входит — Кабинет — третья из трёх, вместе с каталогом. Состав открыт, срок назван — от 280 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [От чего зависит цена — Интеграции названы самым непредсказуемым фактором — у кабинета это ровно так — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Что остаётся у вас — Код, домен, доступы и база — ваши с первого дня. Для кабинета это ещё и данные клиентов — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) Если ваш случай ближе к продукту, чем к сайту, полезнее соседнее направление: [разработка веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/). Там та же граница названа с другой стороны и разобрано, чем MVP отличается от урезанной версии. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда личный кабинет вам не нужен Четыре ситуации. В двух правильное решение дешевле, в двух — другое по сути, и в одной из них мы отправляем на соседнее направление с более дорогой работой. 01 ### Если клиентов немного и менеджер успевает отвечать руками Кабинет экономит разговоры — и если разговоров мало, экономить нечего. Считайте просто: сколько раз в неделю у вас спрашивают документ, статус или повтор заказа. Если это пять обращений, письмо и мессенджер справятся дешевле любого кабинета, а человеку так даже удобнее: письмо приходит само, а в кабинет надо зайти. Разговор меняется, когда обращений становится столько, что менеджер превращается в узкое место, — вот тогда кабинет начинает возвращать вложенное. 02 ### Если данных, которые человек увидит про себя, нет ни в каком виде Кабинет ничего не порождает — он показывает то, что уже есть в вашем учёте. Если заказы живут в переписке, документы в папке у бухгалтера, а история сделок в памяти менеджера, кабинету нечего выводить на экран. Здесь правильный первый шаг — [навести порядок в самих системах](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), и часто выясняется, что после этого кабинет нужен в куда более скромном виде, чем задумывался. 03 ### Если продуктом пользуются каждый день и он и есть кабинет Тогда это не сайт с личным разделом, а [веб-сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/), и разница не в размере, а в роли экрана: за него платят и ради него возвращаются. Проектируется он от одного пользовательского сценария, а не от структуры сайта, и требования к бесперебойности у него заметно выше. Мы говорим об этом на разборе, даже когда это означает более дорогой и более долгий разговор: продукт, собранный как раздел сайта, потом переписывают целиком. 04 ### Если ваша аудитория живёт в Telegram Кабинет внутри мессенджера обходится дешевле и запускается быстрее по одной причине: **вход даёт сам Telegram**, а вход — самая дорогая часть обычного кабинета. Ни регистрации, ни паролей, ни восстановления доступа строить не надо. Ограничение честное: это работает, пока данных немного и они простые — история, документы, баланс, статусы. Про формат — [отдельная страница](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Разговор там шире: бывает, что не нужен не кабинет, а вся затея с самописным решением — задача закрывается готовым продуктом с подпиской. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые три строки — соседи по границе: у каждого свой признак, по которому туда попадают. Остальные нужны, когда кабинет оказывается частью более крупного сайта. - [ Если экран и есть продукт — Разработка веб-сервисов — **от 200 000 ₽** · один сценарий, доведённый до конца, вместо сайта целиком. Туда же — если внутри рассчитываются две стороны ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ Если экран для сотрудников — Автоматизация и интеграции — **от 60 000 ₽** · когда экран открывает ваш сотрудник ради внутренней работы. Часто это и есть правильный первый шаг перед кабинетом ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если аудитория в мессенджере — Личный кабинет в Telegram — **от 50 000 ₽** · вход даёт сам мессенджер, поэтому самая дорогая часть обычного кабинета просто исчезает ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Если кабинет при магазине — Интернет-магазин — **от 280 000 ₽** · та же третья ступень: история заказов, документы и повторный заказ чаще всего вырастают именно из торговли ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если вокруг кабинета нужен сайт — Корпоративный сайт — **от 150 000 ₽** · разделы, типы страниц и права редактора. Кабинет почти всегда живёт внутри такого сайта, а не сам по себе ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если нужна CRM, а не кабинет — Внедрение Битрикс24 — **от 60 000 ₽** · часть задач «видеть своё» закрывается готовой системой без разработки. Писать своё имеет смысл после того, как готовое не подошло ](https://starostoff.ru/bitrix24/) Признак, который разводит первые три строки, один и тот же: **кто открывает экран и чей это продукт**. Клиент и продукт не в экране — кабинет. Сотрудник — автоматизация. Люди снаружи, для которых экран и есть продукт, — веб-сервис. Эта же формулировка стоит на страницах-соседях, чтобы вы получили один ответ, с какой бы стороны ни пришли. ### Что такое сайт с личным кабинетом Это обычный сайт, у которого появилась закрытая часть: человек входит и видит данные только про себя. Свои заказы и их статусы, документы и акты, историю обращений, баланс по договору, условия, которые действуют именно для него. Всё это уже существует в вашем учёте — кабинет не создаёт данные, а показывает их клиенту вместо менеджера. Отсюда и правильный способ считать пользу: **в сэкономленных разговорах**. Каждый скачанный без звонка акт, каждый посмотренный самостоятельно статус, каждый повторный заказ, сделанный в два клика, — это разговор, которого не было. Если таких разговоров у вас пять в неделю, кабинет не окупится; если пятьдесят, он начинает возвращать вложенное почти сразу. ### Почему вход — самая дорогая часть Потому что вход — это не форма с двумя полями, а сценарий со множеством ветвей, и каждая из них случается в реальной жизни. Регистрация или выдача доступа вместе с договором. Подтверждение, что человек тот, за кого себя выдаёт. Забытый пароль. Смена номера телефона, на который приходят коды. Несколько сотрудников от одной компании с разными правами и общим счётом. Увольнение одного из них — и вопрос, что делать с его доступом. Каждая ветка, которую не продумали, превращается в обращение к вам: «не могу войти», «не приходит код», «уволился Сергей, а логин был его». Эти обращения съедают ровно ту экономию, ради которой кабинет строился. Поэтому в работе вход проектируется первым и подробнее всего, а спроектировать его можно только после того, как решено, что за ним будет. Вторая по значимости часть — происхождение того, что человек увидит на экране. Здесь выбор невелик: либо строится связка с системой, где эти сведения уже ведутся, либо их заносят руками ваши сотрудники. Первый путь требует вложений на старте и почти ничего не требует потом; второй начинается дёшево и постепенно вырождается, потому что вносить перестают, а устаревший кабинет теряет доверие быстрее, чем пустой. ### Где кончается сайт и начинается сервис Разделяет их не масштаб, а назначение. **Кабинет остаётся частью сайта, пока продукт у вас не в нём:** сайт продаёт, кабинет обслуживает уже купившего. Как только доступ к экрану сам становится предметом покупки, перед вами продукт, и подход к нему другой во всём — от проектирования до требований к бесперебойности. Проверяется это тремя вопросами: заходят ли чаще, чем покупают; проходят ли деньги между пользователями, а не только между вами и клиентом; разные ли у ролей сценарии, а не просто права на одни и те же объекты. Два ответа в пользу продукта означают, что считать надо [как сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/), от 200 000 ₽, — и мы говорим это на разборе, хотя работа там другая и разговор длиннее. Цена берётся у направления: сайт с кабинетом — третья смета, от 280 000 ₽, срок 6–9 недель. Она выше первой сметы сервиса, и это не ошибка: в неё входит сайт целиком плюс кабинет внутри него, а в смету сервиса — один сценарий и ничего вокруг. [Состав всех трёх открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Персональные данные ваших клиентов при любом варианте остаются у вас: хостинг и база оформляются на вашу компанию с первого дня. ## Вопросы про личный кабинет Шесть вопросов именно про закрытую часть сайта. Общее про разработку — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Сайт с кабинетом — третья из трёх смет направления, от 280 000 ₽, срок 6–9 недель. Входит сайт целиком плюс закрытая часть: вход со всеми его ветвями, роли, разделы с данными клиента, связка с источником этих данных, уведомления и журнал действий. Двигает смету не число экранов, а две вещи: сколько ролей и откуда берутся данные. [Состав всех трёх смет открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs); своей цены у формата нет. Можно и часто нужно: вход по коду из сообщения избавляет и вас, и клиента от целого класса обращений про забытые пароли. Выбор способа зависит от того, кто ваши пользователи. В работе с компаниями надёжнее раздавать входы вместе с договором: тогда за каждой учётной записью стоит известное юрлицо и понятный набор полномочий. В рознице удобнее самостоятельная регистрация. Отдельно продумываются ветки, которые всплывают позже: смена телефона, добавление коллеги, уход сотрудника вместе с общим логином. На ваших мощностях. Сервер и база числятся за вашей компанией с самого начала, и за время работы ничего из этого к нам не перемещается. Что именно хранится, решается до первой строки кода — лишнее лучше не собирать вовсе, потому что за каждое собранное поле отвечаете перед клиентом вы. В работу входят журнал действий, разграничение прав и документы для сайта: [политика](https://starostoff.ru/policy/) и согласие под вашу форму и ваши данные, а не чужой скопированный текст. Нужно, если хотите, чтобы кабинетом пользовались. Условие одно: у системы должен быть программный интерфейс или хотя бы регулярная выгрузка. Если нет ни того ни другого, мы скажем это до договора вместе с тем, что можно сделать вместо, — обычно это промежуточный ручной ввод на старте и обмен вторым этапом. Второй вариант, ручной ввод навсегда, работает плохо: через месяц данные отстают от реальности, и клиенты перестают им верить. Про связки подробно — [на странице автоматизации](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) Ролью экрана, а не размером. В одном случае закрытый раздел помогает тем, кто уже стал вашим клиентом, — он вторичен по отношению к тому, чем вы торгуете. В другом за доступ к экрану и платят: он сам по себе и есть то, что покупают, и люди возвращаются к нему ежедневно. Проверяется тремя вопросами — заходят ли чаще, чем покупают; рассчитываются ли пользователи между собой; разные ли у ролей сценарии. Два ответа в пользу продукта — и считать надо [как сервис](https://starostoff.ru/veb-servisy/), от 200 000 ₽. Мы скажем это на разборе, даже когда речь пойдёт о более дорогой работе. Самый частый исход у кабинетов, и причина почти всегда одна: **нет поводов вернуться**. Ваш сайт не занимает в чужой памяти постоянного места — там лежат собственные дела клиента. Поэтому оповещения — не украшение, а несущая часть: появился документ, сдвинулся статус, подходит дата продления — и в тот же момент уходит сообщение со ссылкой прямо на нужное место. Вторая причина — пустой первый экран: если при первом входе там ничего нет, второго входа не будет. Обе эти вещи закладываются в работу, а не обсуждаются после запуска, и на разборе мы спрашиваем, какие именно поводы у ваших клиентов будут. ## Расскажите, кто открывает экран — скажем, кабинет это или сервис - Пройдём по трём вопросам и назовём, в какую сторону границы попадает ваш случай - Разберём, откуда возьмутся данные и что человек увидит при первом входе - Если это веб-сервис — скажем прямо, хотя там другая работа и другой разговор ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт-каталог: витрина без корзины и оплаты > Товары показываем, заказ происходит вне сайта — звонком, письмом или в мессенджере. Дешевле магазина ровно на то, чего в витрине нет. Где эта граница проходит. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/ --- Формат разработки · витрина без корзины — от 150 000 ₽ — срок 3–5 недель # Сайт-каталог: товары показываем, заказ — вне сайта Единственный формат направления, который честнее описывать **вычитанием**. В каталоге нет корзины, нет онлайн-оплаты, нет статусов заказа и нет связи со складом в реальном времени — и он дешевле магазина ровно на это. Заказ уходит с сайта на первом же шаге: звонком, письмом, сообщением в мессенджере. Зато всё, что остаётся, делается всерьёз: структура категорий, фильтр по свойствам, поиск, карточка и способ держать цены в актуальном виде. - Фильтр по тем свойствам, по которым выбирают на самом деле, а не по всем подряд - Карточка отвечает на вопросы до звонка — иначе менеджер отвечает на них по десять раз в день - Один ящик, в который сходятся заявки из всех каналов: иначе экономия на корзине съедается потерями [ Проверить, хватит ли витрины ](#kt-check) разбор бесплатный — код и данные ваши — 9 лет в digital 0 — корзин, оплат и статусов заказа — и цена ниже ровно на это вне — сайта происходит заказ: звонком, письмом или в мессенджере 3–5 недель — срок второй сметы направления, той же, что у многостраничного сайта 1 — ящик, куда сходятся все заявки; три разных места — главная потеря витрины [ от 150 000 ₽ — вторая смета; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Что в витрине есть, чего нет и что появляется в магазине Третий столбец — это и есть разница в цене между второй и третьей сметой. Читайте таблицу сверху вниз и отмечайте строки, где вам нужен правый столбец: если таких набралось две-три, разговор идёт уже не про каталог. | Что решаем | Каталог-витрина | Интернет-магазин | Что именно добавляется | |---|---|---|---| | Где происходит заказ | **Вне сайта: звонок, письмо, мессенджер** | На сайте целиком, включая деньги | Корзина, оформление, правила расчёта доставки | | Откуда берётся цена | Может стоять в карточке, а может быть диапазоном или «по запросу» | Обязана быть точной: по ней платят прямо сейчас | Правила расчёта, скидки, персональные цены, налоги в чеке | | Откуда берётся наличие | Признаком: есть, под заказ, уточняйте. Обновляют люди, и ему можно верить | Числом, и оно обязано совпадать со складом в момент покупки | Обмен с учётной системой в обе стороны и резерв на складе | | Кто ведёт статусы | Никто: заказ живёт в почте, в переписке или в CRM | Сайт, и покупатель на них смотрит | Статусы, уведомления, история заказов, личный кабинет | | Что делаете, когда товар закончился | Меняете признак или оставляете как есть — вам позвонят и уточнят | Решаете заранее: скрыть, показать без кнопки, предложить замену | Политика по отсутствующим позициям и её автоматическое исполнение | | Во сколько обходится ошибка в данных | В один неприятный разговор: менеджер поправит на месте | **В оплаченный заказ, который нечем отгрузить** | Проверки, очереди, поведение при обрыве связи — самая невидимая часть сметы | **Разница не в числе страниц, а в том, проходят ли через сайт деньги.** Как только проходят, появляется целый слой работы, которого в витрине нет вовсе: точность цены, резерв остатка, статусы, возвраты и поведение при сбоях. Именно этот слой и отделяет вторую смету от третьей. Каталог на тысячу позиций спокойно живёт во второй; магазин на сорок позиций — уже в третьей. Что происходит дальше, на той стороне границы, разобрано на [странице интернет-магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) Разбираемся ## Куда уходит заказ, когда его нет на сайте Про витрину обычно думают как про сайт без корзины. Правильнее думать иначе: это сайт, у которого заказ живёт снаружи, — и главный вопрос в том, где именно. **Каналов ровно три, и у каждого свои свойства.** Звонок — самый быстрый и самый бесследный: разговор закончился, и от него осталось ровно столько, сколько менеджер успел записать. Письмо — самое надёжное по следу и самое медленное по скорости ответа: на него отвечают завтра, а покупатель тем временем пишет соседу. Мессенджер — самый живой и самый неучтённый: переписка лежит в личном телефоне сотрудника, и когда он в отпуске, её не видит никто. Обычная картина в компании с витриной выглядит так. Один и тот же покупатель написал в мессенджер, потом позвонил уточнить, а спецификацию прислал почтой. Для него это один разговор. В компании это **три разных обращения в трёх разных местах**, и ни одно из них не знает про остальные. Отсюда и знаменитое «мы вам звонили, но вы не брали трубку» — звонили по одному каналу, а человек ждал ответа в другом. Поэтому у витрины есть обязательная часть, которой нет в описании формата, но которая решает его судьбу: **один ящик, куда сходится всё**. Заявка из карточки товара, письмо, сообщение из мессенджера и запись о звонке попадают в одно место с меткой, откуда пришли и какой товар смотрели. Технически это либо CRM, либо общий почтовый ящик с правилами — второе дешевле и для небольшой компании достаточно. Практическое следствие для сметы. **Экономия на корзине — настоящая, но она съедается, если заявки теряются.** Один потерянный заказ в неделю обходится дороже любой разницы между второй и третьей сметой, и обнаруживается это не сразу, потому что потерянного не видно по определению. Поэтому мы обсуждаем ящик на разборе, а не после запуска. Если обращений много и с ними работают несколько человек, разговор быстро переходит в сторону CRM: кто ответил, что ответил, на каком этапе застряло. Это уже [отдельная работа со своей сметой](https://starostoff.ru/bitrix24/), и на каталоге она не обязательна — но знать о ней стоит заранее, чтобы не переделывать заявки через полгода. ## Шесть вещей, которые в каталоге делаются всерьёз Раз корзины нет, всё внимание уходит сюда. Под каждой написано, что происходит, если сделать наспех: обычно это превращает витрину в бесконечное «позвоните, уточним», а ради этого сайт не нужен. **Структура, где товар лежит в одном месте** Категория одна, а не три; вложенность не глубже, чем нужно покупателю. Товар, лежащий сразу в четырёх разделах, ломает и навигацию, и поиск, и потом ещё продвижение. **Если наспех:** покупатель находит одну и ту же позицию дважды по разным адресам и перестаёт понимать, где актуальная цена. **Фильтр по тем свойствам, по которым выбирают** Не по всем, какие есть в прайсе, а по тем, которые человек называет вслух, когда звонит. Их обычно три-пять, и узнаются они у менеджера за один разговор. **Если наспех:** фильтр из двадцати свойств, которым никто не пользуется, и ни одного нужного. **Поиск, который находит по артикулу и опечатке** В каталоге поиск важнее меню: половина покупателей знает, что ищет, и вводит это сразу. Он обязан понимать артикул, часть названия и слово с ошибкой. **Если наспех:** «ничего не найдено» на запрос, который есть в каталоге, — и человек уходит уверенный, что у вас этого нет. **Карточка, отвечающая до звонка** Свойства, применимость, совместимость, документы, фотографии настоящего товара. Список вопросов брать неоткуда, кроме как у того, кто отвечает на них по телефону. **Если наспех:** менеджер продолжает объяснять одно и то же по десять раз в день, а сайт не экономит никому ничего. **Способ обновлять цены и наличие без разработчика** Загрузкой прайса, выгрузкой из учёта раз в сутки или правкой в админке — подходящий вариант выбирается под то, как у вас реально ведутся цены, а не наоборот. **Если наспех:** цены на сайте устаревают за месяц, и менеджер начинает каждый разговор с «на сайте старая цена». **Заявка с тем, что человек смотрел** В обращение подставляется товар, из карточки которого его отправили, и попадает оно в тот самый один ящик. Мелочь, которая экономит первый вопрос в каждом разговоре. **Если наспех:** приходит «здравствуйте, интересует цена» без единой подробности, и всё начинается с выяснений. Расскажите, где у вас сегодня происходит заказ — Это первый вопрос разбора и самый полезный. Достаточно ответить словами: звонят, пишут в мессенджер, присылают спецификации почтой — и кто это всё собирает. Из ответа обычно сразу видно, нужна вам витрина или уже магазин, и где у вас теряются обращения. Разбор бесплатный. ## Пять проверок: хватит ли вам витрины Отмечайте то, что у вас **сходится**. Чем больше отметок, тем вернее, что корзина вам не нужна и платить за неё незачем. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. Отмечено 0 из 5 - **Цену можно назвать словом или диапазоном, и покупателя это устраивает**«От такой-то суммы», «зависит от объёма», «считаем по спецификации» — и никто не бросает трубку. Если же человек ждёт точную цифру и готов платить прямо сейчас, витрина будет его раздражать - **Заказ всё равно проходит через менеджера** — Нужно уточнить наличие, согласовать сроки, подобрать замену, выставить счёт. Если менеджер участвует в каждой сделке, корзина на сайте не ускорит ничего — она добавит ещё один способ сделать то же самое - **Покупатель выбирает долго и сравнивает** — Заходит несколько раз, показывает коллегам, возвращается через неделю. Такому покупателю нужна не кнопка «купить», а исчерпывающая карточка и удобное сравнение - **Возвратов и статусов как процесса у вас нет** — Отгрузили — и всё, дальше отношения строятся напрямую. Если же есть цепочка «оплатил — собирается — едет — получил» и люди про неё спрашивают, эту цепочку придётся где-то показывать - **Остатки меняются не каждый день** — Наличие можно обозначить признаком — «есть», «под заказ», «уточняйте», — и он будет правдой хотя бы неделю. Если остаток уходит за час, признак начнёт врать, и придётся связываться с учётом Что делать с результатом — Отметили четыре или пять — витрины хватит, и вторая смета сэкономит вам заметную сумму относительно магазина. Не отметили два и больше — скорее всего, нужен [интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и мы скажем это на разборе, а не после подписания. Ровно половина — самый частый и самый полезный случай для разговора: иногда достаточно изменить одно правило в работе, чтобы обойтись витриной. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться На витрине почти все остановки про одно — про данные о товарах. Их либо есть чем наполнить, либо нет, и выясняется это раньше, чем начинается работа. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Данных о товарах нет ни в каком виде, кроме прайса в PDF, и собирать их некому | Говорим прямо: каталог из PDF не вырастет. Либо кто-то внутри компании собирает свойства и фотографии, либо делаем маленький сайт с перечнем — и это [другой формат и другая смета](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) | | На разборе | Свойств для фильтра не существует: весь ассортимент описан одним названием | Объясняем, что фильтровать будет нечем, а без фильтра каталог превращается в длинный список. Предлагаем начать со свойств у ходовых позиций, а не у всех сразу | | В работе | Выясняется, что заказ всё-таки должен проходить на сайте с оплатой | Останавливаемся и пересобираем смету как [магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), а не достраиваем корзину сбоку. Корзина, приделанная к витрине, обходится дороже, чем магазин, спроектированный сразу | Про деньги при остановке — общее для всех работ студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: он бесплатный. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Первое — про «вдруг пригодится», и оно стоит дороже, чем кажется. Второе — про цены, и ответ там не такой простой, как хочется. С третьим мы иногда соглашаемся полностью. 01 «Раз уж делаем, добавьте корзину — вдруг пригодится» Корзина — это не кнопка, а обязательство. За ней тянется точная цена вместо диапазона, актуальный остаток вместо признака, правила доставки, записанные словами, оплата с чеком на ваше юрлицо и статусы, которые кто-то должен вести. Корзина, которой не пользуются, вредит: покупатель видит кнопку «купить», нажимает, доходит до оплаты и упирается в то, что цену всё-таки надо уточнить. Доверия после этого меньше, чем если бы кнопки не было вовсе. Поэтому мы предлагаем простое правило: корзина появляется тогда, когда через сайт действительно начинают проходить деньги, — а до тех пор она стоит денег и не приносит ничего. 02 «Без цен никто не позвонит» Наполовину правда. Полное молчание о деньгах действительно отпугивает: человек достраивает, что цену скажут после того, как оценят, сколько с него можно взять. Но точная цена в карточке нужна не всегда — часто достаточно диапазона, цены за единицу измерения или честного «считается по спецификации, вот пример расчёта». Плохо не отсутствие цифры, а отсутствие **любого ориентира**. Отдельный случай — когда цены нельзя показывать по договору с поставщиком или из-за разницы условий у разных клиентов; тогда витрина показывает всё остальное, а цена живёт за входом, и это уже разговор про [кабинет](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) 03 «Нам хватит прайса в PDF на сайте» Если покупатель один и постоянный — хватит, и мы не станем спорить. PDF перестаёт работать в тот момент, когда покупателей становится много и они приходят из поиска: файл не находится по названию товара, не открывается нормально с телефона, устаревает молча и не даёт ни отфильтровать, ни сравнить. Есть и промежуточный вариант, о котором редко думают: оставить PDF для постоянных клиентов, которые к нему привыкли, и сделать витрину для новых. Это не противоречие — это два разных способа обслуживать два разных потока. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про витрину и её границу с магазином. Всё общее — состав работ, что нужно от вас, от чего зависит цена, что остаётся у вас — на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы и что в каждую входит — Каталог — вторая из трёх, та же ступень, что у многостраничного сайта — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [От чего зависит цена — Считаются непохожие экраны, а не страницы: каталог на тысячу позиций — это три-четыре экрана — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Остальные форматы направления — Двенадцать типов сайтов с объяснением, кому какой. Витрина — один из них — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) Про **типовой магазин на коробке** и про то, почему мы за него не беремся, написано на [странице интернет-магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) — здесь этого разговора нет сознательно, чтобы не повторять одно и то же дважды. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда каталог вам не нужен Четыре ситуации. В двух из них правильный формат дешевле, в одной дороже, и в одной речь вообще не про новый сайт. 01 ### Если позиций мало и они не меняются Полтора десятка товаров или услуг, которые годами одни и те же, не нуждаются ни в фильтре, ни в поиске, ни в отдельных карточках. Им хватит одной страницы с понятным перечнем и хорошими фотографиями — это [визитка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/), и она заметно дешевле. Признак, по которому это проверяется: если вы можете перечислить весь ассортимент вслух за минуту, каталога вам не нужно. 02 ### Если покупатель кладёт в корзину и платит сам Тогда витрина будет мешать: человек готов купить сейчас, а ему предлагают позвонить в рабочее время. Здесь нужен [магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), и корзину надо делать сразу, а не достраивать через год — приделанная сбоку, она обходится дороже спроектированной с самого начала. Ступень сметы при этом поднимается со второй на третью, и разницу мы называем до счёта. 03 ### Если ассортимент полностью совпадает с поставщиком Тот же список, те же фотографии, те же описания — и точно такие же витрины ещё у нескольких десятков продавцов. Такой каталог тяжело продвигать и нечем выделить: покупателю всё равно, у кого смотреть одинаковое. Здесь дешевле начать с площадок, где покупатели уже есть, а свою витрину заводить тогда, когда появится собственное отличие — в подборе, в сервисе, в сроках, в документах. Это разговор не про сайт. 04 ### Если каталог уже есть и работает Тогда это переделка, а не разработка, и начинается она не с дизайна, а с замера того, что есть: какие категории приносят обращения, что ищут в поиске по сайту, где люди уходят. Всё это дороже нового оформления, и терять его незачем. Такие работы идут по [странице редизайна](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/), где отдельно объяснено, что происходит с адресами, если структура меняется. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Там разговор шире: бывает, что не нужен не каталог, а сайт вообще, — особенно если весь поток идёт по рекомендациям и мощности загружены. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — соседние ступени: одна дешевле витрины, другая дороже. Остальные нужны, когда вопрос упирается не в сам каталог, а в то, что вокруг него. - [ Если через сайт пойдут деньги — Интернет-магазин — **от 280 000 ₽** · корзина, оплата, статусы и связь с учётом. Там же честно сказано, за какие магазины мы не беремся и почему ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если позиций полтора десятка — Сайт-визитка — **от 50 000 ₽** · перечень на одной странице вместо каталога. Дешевле, и для устойчивого маленького ассортимента этого достаточно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) - [ Если кроме товаров есть компания — Корпоративный сайт — **от 150 000 ₽** · та же ступень сметы: разделы, услуги, документы и люди. Каталог часто живёт внутри такого сайта разделом ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если каталог должен находиться — SEO каталога и магазина — **от 40 000 ₽/мес** · индексация фильтра, дубли одного товара, шаблоны заголовков на тысячи карточек. У витрины всё это ровно так же, как у магазина ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если обращений стало много — Внедрение Битрикс24 — **от 60 000 ₽** · тот самый «один ящик», когда обращений столько, что почтой уже не обойтись, и с ними работают несколько человек ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если покупатели в мессенджере — Витрина в Telegram — **от 50 000 ₽** · каталог и заказ внутри мессенджера. Для небольшого ассортимента запускается быстрее сайта ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) Третья строка объясняет частое недоразумение: **каталог и корпоративный сайт — это одна и та же ступень сметы**, и довольно часто это вообще один сайт. Разница только в том, что у корпоративного много типов страниц по нескольку штук, а у каталога один тип, зато в тысячах экземпляров. ### Чем каталог отличается от интернет-магазина Одним признаком: проходят ли через сайт деньги. Всё остальное — следствие. Если не проходят, сайту не нужны ни точная цена, ни резерв остатка, ни статусы заказа, ни поведение при сбое оплаты; наличие можно обозначить признаком, а цену — диапазоном, и никто не пострадает. Если проходят, весь этот слой появляется сразу и целиком, потому что ошибка в данных превращается в оплаченный заказ, который нечем отгрузить. Отсюда и разница в цене: каталог — вторая смета направления, магазин — третья. Число товаров на это почти не влияет. Витрина на тысячу позиций спокойно укладывается во вторую, потому что тысяча карточек — это один шаблон, размноженный данными. А магазин на сорок позиций попадает в третью, потому что в нём есть корзина, оплата и связь со складом. ### Откуда берутся данные о товарах Это главный вопрос любого каталога и единственная причина, по которой такие проекты срываются. Данные бывают в четырёх состояниях: в учётной системе, в файле-прайсе, у поставщика и в голове у менеджера. Первые два годятся сразу; третье требует разрешения поставщика и почти всегда означает, что такие же описания есть ещё у десятка продавцов; четвёртое — это работа, и её кто-то должен сделать. Свойства для фильтра почти всегда оказываются в четвёртом состоянии. Узнать их можно ровно одним способом — спросить у того, кто отвечает на звонки: по каким словам люди выбирают. Обычно таких свойств три-пять, и они не совпадают с тем, что записано в прайсе. Фильтр из двадцати свойств, взятых из выгрузки, не помогает никому — а три правильных превращают длинный список в рабочий инструмент. Отдельный разговор — про обновление. Способ выбирается не лучший вообще, а тот, который совпадает с уже сложившейся у вас привычкой: кто-то живёт прайсом в таблице, кто-то ночной синхронизацией, кто-то правит вручную по мере надобности. Ломать этот порядок ради сайта бессмысленно — обновлять просто перестанут, и через месяц каталог начнёт вводить покупателей в заблуждение. ### Когда витрине пора становиться магазином Признаков четыре, и достаточно двух, чтобы начать разговор. Покупатели спрашивают, можно ли оплатить прямо сейчас. Менеджер стал узким местом: сделки ждут его ответа, а поток растёт. Остатки уходят быстрее, чем обновляется признак наличия. Появились повторные покупки, и людям неудобно каждый раз проходить через разговор. Что важно понимать заранее: **корзину нельзя аккуратно приделать к готовой витрине**. За ней тянется точность цены, резерв, статусы и обмен с учётом — то есть почти вся разница между второй и третьей сметой. Поэтому если признаки уже есть, честнее считать [магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) сразу, а если их нет — не платить за то, чем не будете пользоваться. Цена берётся у направления: каталог — вторая смета, от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. [Состав всех трёх открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs), там же названо, от чего объём зависит сильнее всего. Код, домен, база товаров и все доступы оформляются на вас с первого дня. ## Вопросы про сайт-каталог Шесть вопросов именно про витрину. Общее про разработку — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Каталог — вторая из трёх смет направления, от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. Входит структура категорий, фильтр по свойствам, поиск, шаблон карточки, страницы компании и способ обновлять цены и наличие без разработчика. Число товаров на смету почти не влияет: тысяча карточек — это один шаблон, размноженный данными. Влияет другое — сколько свойств в фильтре и в каком состоянии ваши данные о товарах. [Состав всех трёх смет открыт на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs); своей цены у формата нет. Можно, но речь не о кнопке, а о переводе проекта со второй ступени на третью. Вместе с корзиной в сайт приходит целый слой обязательств: сумма должна быть точной до рубля, остаток — настоящим, доставка — считаемой по правилам, оплата — проведённой с чеком на ваше юрлицо, а каждый заказ — сопровождаемым статусом, за который кто-то отвечает. Приделанная сбоку к готовой витрине, эта конструкция обходится дороже, чем [магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), спроектированный сразу. Поэтому на разборе мы спрашиваем не «нужна ли корзина сейчас», а «появятся ли через год признаки того, что она нужна». Точную цифру — нет, ориентир — да. Полное молчание о деньгах читается хуже большой цены: человек достраивает, что сумму назовут после того, как оценят, сколько с него можно взять. Ориентиром может быть диапазон, цена за единицу измерения или пример расчёта по спецификации. Когда цены закрыты условиями поставщика или у каждого клиента свои, выход известный: открытая часть витрины показывает всё, кроме сумм, а суммы человек видит после входа под своей учётной записью — то есть речь идёт уже о [сайте с личным кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) Из четырёх источников, и они очень разные по качеству. Выгрузка из учётной системы даёт названия и цены, но не даёт свойств. Прайс-файл — то же самое. Материалы поставщика дают описания и фотографии, но точно такие же есть ещё у десятка продавцов, и выделиться ими нельзя. Четвёртый источник — знание ваших менеджеров, и именно он превращает витрину в полезную: что с чем совместимо, чем модели отличаются, какие вопросы задают перед покупкой. Собрать это можно только у вас; мы помогаем структурировать и пишем текст, но придумывать за вас характеристики товара не станем. Технического предела, о котором стоило бы говорить, нет: каталог упирается не в число позиций, а в качество структуры. Тысяча товаров с тремя правильными свойствами для фильтра работает отлично; двести товаров без свойств и без внятных категорий выглядят как свалка. Поэтому вопрос, который мы задаём вместо этого: сколько у вас категорий, какой у них вложенность и по каким свойствам люди выбирают. От ответов зависит и смета, и то, найдёт ли покупатель нужное за два шага. Вам, с первого дня. База товаров, свойства, фотографии, тексты и все обращения покупателей лежат на вашем хостинге; домен оформляется на вас; исходники отдаются целиком. Отдельно стоит сказать про выгрузку: правила, по которым каталог связывается с вашим прайсом или учётом, описываются документом и остаются у вас, а не живут в голове у подрядчика. Единственное место на сайте, где код до выкупа остаётся у студии, — [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), и это оговорено там прямо. ## Расскажите про ассортимент — скажем, витрина или магазин - Разберём, где у вас сегодня происходит заказ и в скольких местах он теряется - Скажем, по каким свойствам стоит фильтровать и откуда их брать - Если через сайт пойдут деньги — скажем сразу, что нужен магазин, а не витрина с корзиной сбоку ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт под Директ: посадочные под группы > Спрос делится на группы, под каждую своя посадочная с тем же обещанием, что в объявлении, а каркас общий. Вторая ступень направления от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-pod-direkt/ --- Формат разработки · несколько посадочных · вторая смета — от 150 000 ₽ — срок 3–5 недель # Сайт под Директ: под каждую группу запросов — своя посадочная Предмет этой работы — **структура, а не страница**. Главное решение принимается один раз и до прототипа: на сколько групп делится ваш спрос. Из него дальше следует всё — сколько будет адресов, что у них общего в каркасе, чем они обязаны различаться и как будет выглядеть отчёт, по которому вы поймёте, какая группа приносит клиентов. Переделать это решение после вёрстки означает переписать все страницы разом. Если кампания у вас одна и обещание одно, структура не нужна — нужен [лендинг под Директ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/), и он дешевле. Если групп много, но различаются они только формулировкой запроса, дешевле [подмена текста в одном адресе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/). Сюда — когда за группами стоят **разные услуги, разные цены или разные люди**. - Делим спрос по отчёту о поисковых запросах, а не по догадкам о структуре - Каркас общий: десятая посадочная стоит заметно меньше первой - Отчёт читается в разрезе групп — иначе несколько страниц бессмысленны [ Сколько посадочных вам нужно ](#spd-count) карта «группа → адрес» — ваша — шаблон для следующих — разбор бесплатный - Все объявления ведут на одну страницу — чаще всего на главную - В отчёте общее число заявок и догадки о том, откуда они - Новая услуга требует новой страницы с нуля Бюджет распределяется на ощупь - У каждой группы свой адрес и обещание из её же объявлений - Видно, какая группа приносит обращения, а какая только клики - Следующая посадочная собирается по шаблону, а не заново Решения принимаются по разрезу, а не по общей сумме Процентов и кратностей в правой колонке нет намеренно: «вдвое больше заявок при том же бюджете» — число, которого у нас не существует. Сколько групп окажется у вас и что это даст, видно только на разборе ваших запросов. один раз — принимается решение о числе посадочных — и до прототипа, а не после от 150 000 ₽ — вторая ступень направления, срок 3–5 недель 5 — вопросов теста ниже — он умеет отправить вас к соседнему формату [ двенадцать форматов — какой сайт нужен бизнесу — разобрано на странице направления ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) ## Одна посадочная, несколько или подмена текста Три формата направления закрывают платный трафик, и выбор между ними делается не по бюджету, а по тому, чем различаются ваши группы объявлений. Таблица отвечает на это прямо — включая случаи, когда правильный ответ не эта страница. | Что сравниваем | Одна посадочная | Несколько посадочных | Один адрес с подменой | |---|---|---|---| | Сколько адресов | один | по одному на группу | один | | Что различается между вариантами | ничего, обещание одно | **услуга, цена, доказательства, возражения** | только заголовок и пара строк вокруг него | | Что видно в отчёте | общее число обращений | какая группа принесла обращения, а какая только клики | общее число; по вариантам — только если вариант уезжает в заявку | | Что происходит при новой группе | добавить некуда, обещание размывается | собирается по шаблону каркаса | дописывается строка в словарь, без разработчика | | Когда этот вариант правильный | одна услуга и один сегмент | за группами разные услуги, цены или разные люди | услуга одна, а ищут её десятком формулировок | **Правило, по которому мы отказываем себе же.** Делить надо не запросы, а услуги и людей. Если за двумя группами стоит одна услуга по одной цене для одних и тех же покупателей, это одна страница, как бы по-разному её ни искали, — и продавать вам вторую посадочную в такой ситуации значит продавать копию первой. Тогда правильный ответ — [подмена](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) или вовсе [одна страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) Разбираемся · 2 минуты ## Что такое группа запросов и как понять, что вы поделили верно Слово «группа» звучит технически, а означает простую вещь — и от того, как вы её понимаете, зависит число страниц и весь счёт. Понимают её обычно неправильно: как «похожие слова». Отсюда и берутся сайты из тридцати посадочных, которые невозможно поддерживать. Группа запросов — это набор запросов, на которые честно отвечает **одно и то же обещание**. Не похожие слова, а один ответ. Дальше два признака, по которым проверяется деление, и оба работают без нас. 1. 01 **Признак правильного деления** поменяйте местами заголовки двух посадочных. Если обе стали хуже — деление верное: у каждой было своё обещание, и оно на месте. Проверка занимает минуту и не требует ни данных, ни инструментов 2. 02 **Признак лишнего деления** заголовки поменялись местами, и никто не заметил. Значит, страницы отличались словом, а не смыслом, и вторая была копией первой — её придётся поддерживать, обновлять и платить за неё, не получая ничего взамен **Пример без сумм.** У мастерской три группы: плановый ремонт, срочный выезд и обслуживание по договору. Это три разные страницы — не потому, что слова разные, а потому, что за ними разные люди с разной срочностью, разные сроки и разные вопросы: в срочном никого не интересует список оборудования, а в договорном — время приезда сегодня. Поменяйте их заголовки местами, и обе перестанут отвечать. А вот «ремонт коробки» и «ремонт АКПП» — одна группа и одна страница: это одно и то же, названное двумя словами. Отсюда и практический совет для разбора: приносите не список ключевых слов, а список того, что вы продаёте, и кому. Слова мы посмотрим в отчёте о поисковых запросах сами — они показывают, как вас ищут на самом деле, а не как это представляется изнутри компании. ## Шесть работ, из которых состоит структура Дизайн, вёрстка и тексты в списке не названы: они входят во вторую ступень направления и разобраны [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#included). Здесь только то, что делает набор страниц структурой, а не папкой с похожими файлами. **Разбор отчёта о поисковых запросах** Смотрим, по каким словам к вам приходят на самом деле, а не по каким планировалось. Если кампания у вас уже идёт, этот отчёт — самый честный документ о вашем спросе, и он у вас уже есть. Если кампании нет, собираем спрос заново и говорим об этом прямо: гипотеза вместо факта, и проверяется она первыми неделями. **Решение, сколько адресов** Главный шаг, и он делается до прототипа. Группы проверяются подстановкой заголовков друг в друга, спорные объединяются, лишние отбрасываются. Это разговор, в котором мы чаще уменьшаем число страниц, чем увеличиваем, — и в нём же становится понятен объём работы целиком. **Общий каркас** Блоки, форма, подвал, поведение на телефоне — одинаковые у всех посадочных. Это то, из-за чего десятая страница стоит заметно меньше первой, и то, из-за чего правку достаточно сделать один раз. Каркас собирается один и на всех, даже если внешне страницы выглядят по-разному. **Различия, которые обязаны быть** Первый экран, доказательства, цена, возражения. Если между двумя посадочными различается только заголовок, одна из них лишняя — мы скажем это и вычеркнем её из сметы. Правило простое: различие должно быть таким, чтобы человек из другой группы на этой странице почувствовал себя не на месте. **Карта «группа → адрес → обещание»** Таблица на одну страницу, в которой написано, какая группа объявлений ведёт на какой адрес и что там обещано. Через полгода это единственный документ, по которому можно понять устройство кампании, — и единственное, что спасает от ситуации, когда две посадочные тихо начинают конкурировать за одни и те же запросы. **Разрез учёта** Одни и те же цели на всех посадочных, одинаковые имена у кампаний, групп и адресов. Без этого структура бессмысленна: страницы разные, а отчёт по-прежнему один общий, и решение о бюджете принимать не по чему. Что именно ставится на каждую страницу, разобрано [на соседнем формате](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/#lpd-track) ## Сколько посадочных вам нужно — пять вопросов Вопросы не про бюджет, а про устройство вашего спроса. Этот тест чаще отправляет к соседнему формату, чем оставляет здесь, и умеет ответить «денег за это мы не возьмём». Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Сколько у вас услуг, которые продаются отдельно — Одна — всё остальное её части Две-три Больше трёх 2 · Чем различаются запросы между собой — Только формулировкой — услуга одна Разными услугами Разными людьми: частные и компании, срочно и планово 3 · Есть ли группы, которые пересекаются между собой — Нет, границы понятные Есть спорные Не знаю, кампанию собирали не мы 4 · Кто будет добавлять новые посадочные потом — Свой маркетолог или разработчик Рассчитываем на подрядчика Пока некому 5 · Покупаете ли вы рекламу сейчас — Да, кампании идут Нет, но собираемся Нет и не планируем **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: нужна ли вам структура из нескольких посадочных, хватит ли одной страницы или дешевле обойтись подменой текста в одном адресе. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на устройство спроса, а разбор смотрит на ваши запросы: мы открываем отчёт по поисковым фразам и размечаем группы по нему. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Разметить мои группы ](#spd-cta) Пришлите отчёт по поисковым запросам — разметим структуру — Выгрузка из рекламного кабинета за любой месяц или просто список групп объявлений. Вернём карту: сколько посадочных нужно, какие из ваших групп объединяются, какие спорные и почему. Полчаса, бесплатно. Если окажется, что хватит одной страницы, так и скажем. ## Как идёт работа Четыре шага, и первый не про сайт. Полный порядок работ по направлению — [на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#process); здесь только то, что специфично для структуры, и главное здесь — что решение о числе адресов принимается раньше всего остального. 01 ### Читаем отчёт по запросам Не придумываем структуру, а смотрим, как вас ищут. Если кампания идёт, берём выгрузку из кабинета; если нет, собираем спрос и честно называем это гипотезой. В обоих случаях на выходе один документ: список того, за чем к вам приходят, сгруппированный по смыслу, а не по похожести слов. 02 ### Решаем, сколько адресов Разговор на час, в котором проверяем каждую пару групп подстановкой заголовков. Спорные объединяем, лишние вычёркиваем. Наш интерес тут обратный тому, которого ждут: чем меньше страниц, тем меньше счёт, и мы всё равно уменьшаем их число, потому что копии никто не будет поддерживать. 03 ### Пишем по обещанию на адрес На каждую посадочную своё обещание, свои доказательства и свои возражения. Готовые заголовки прогоняем подстановкой друг в друга ещё раз: если после обмена ничего не изменилось, страницы сливаются в одну прямо на этом шаге — и смета уменьшается до вёрстки, а не после неё. 04 ### Собираем на каркасе и размечаем учёт Страницы собираются из общих блоков, имена кампаний, групп и адресов приводятся к одному правилу, цели ставятся одинаковые на всех. В конце проходим по одному переходу на каждую группу и смотрим, сходится ли: тот ли адрес открылся, доехала ли метка, засчиталась ли цель. Второй шаг — единственный, который нельзя отложить — Всё остальное правится потом: тексты переписываются, блоки переставляются, дизайн меняется. Число адресов переделать после вёрстки нельзя — это означает переписать все страницы разом и заново собрать учёт. Поэтому час разговора на втором шаге стоит дороже любого другого часа в проекте. [ Где мы останавливаем работу ](#spd-stop) ## Учёт в разрезе групп: пять совпадений, без которых структура бесполезна Что именно ставится на страницу — счётчик, события, цели, метки — подробно разобрано [на соседнем формате](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/#lpd-track), и повторять это здесь не нужно. Здесь другое: что должно совпасть между страницами, чтобы отчёт отвечал на вопрос «какая группа приносит». Помеченные ступени — те, на которых мы чаще всего находим расхождение. 01 **Имя кампании = имя группы = имя адреса** Кампания названа по услуге, группа по городу, адрес по внутреннему сокращению — и сопоставить их можно только вручную, помня, кто что имел в виду Одно правило именования на всё, записанное на бумагу и отданное вам 02 **Метка доезжает до формы и попадает в заявку** Метка есть в ссылке, но теряется по дороге: человек перешёл на другую страницу сайта, вернулся, отправил заявку — и источник уже не виден Источник запоминается при входе и уезжает вместе с заявкой, с какой бы страницы её ни отправили 03 **Цели одинаковые на всех посадочных** На одной странице считается отправка формы, на другой — открытие мессенджера, на третьей вообще ничего. Сравнить страницы между собой нельзя: они меряются разными линейками Один набор целей на всю структуру; различаться могут страницы, но не линейка 04 **Заявки из разных групп различимы там, где их принимают** В почте или CRM все заявки выглядят одинаково. Считать приходится по счётчику, а продажи — по CRM, и два отчёта никогда не сходятся Источник и группа — поля заявки, а не догадка менеджера о том, откуда человек 05 **Число заявок в отчёте сходится с числом там, где их принимают** Счётчик показывает одно, менеджер говорит другое, и обсуждение уходит в спор о том, чей отчёт правильнее, вместо разговора о бюджете Сверка в первую неделю после запуска, пока данных мало и видно каждую строку **Где эта работа заканчивается.** Всё перечисленное живёт до заявки. Чтобы у звонка появился источник, нужен коллтрекинг — чужой сервис с подпиской на вас; чтобы в рекламный кабинет вернулась сумма сделки и появилась цена клиента по каждой группе, нужно связать кабинет с вашей CRM. Это отдельная работа — [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), от 45 000 ₽, — и мы не включаем её в эту смету молча. ## Сколько стоит и что в это входит Своей цены у формата нет: он равен **второй ступени направления** — многостраничный сайт, от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. Лестница целиком — [на странице разработки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs). Отдельная строка про объём: посадочные сверх того, что помещается в ступень, считаются от их числа, и цифру мы называем на разборе, когда видим ваши группы, — придумывать её заранее было бы враньём в обе стороны. ### Входит в ступень - Разбор отчёта по запросам и сборка групп - Решение о числе адресов и карта «группа → адрес → обещание» - Общий каркас и посадочные в объёме ступени - Учёт с разрезом по группам и сверка чисел в первую неделю - Шаблон, по которому следующая посадочная собирается без нас - Правки по первым данным в течение двух недель после запуска ### Покупается отдельно - Посадочные сверх объёма ступени — считается от их числа, называем на разборе - Рекламный бюджет — платится площадке напрямую с вашего счёта - Ведение кампаний — [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), от 40 000 ₽/мес - Отдельные макеты сверх каркаса — [дизайн](https://starostoff.ru/dizayn/), от 45 000 ₽ - Доработки после сдачи — 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) 2 000 ₽ **Почему цена посадочной не названа числом на странице.** Она зависит не от количества страниц, а от того, насколько они различаются: две посадочные с одним каркасом и разными текстами — это несколько часов, а две с разной механикой и разными расчётами — разные работы под одним словом. Назвать среднюю цифру значит соврать и тем, у кого просто, и тем, у кого сложно. Мы называем её на разборе, посмотрев ваши группы. ## Остаётся карта и шаблон, а не папка со страницами Набор посадочных без документа, объясняющего, зачем каждая из них, через полгода превращается в загадку: никто не помнит, какая группа куда ведёт, и две страницы начинают тихо конкурировать за одни запросы. Поэтому главное, что остаётся после работы, — не файлы, а карта и правило, по которому собирается следующая страница. **Шаблон важнее самих страниц.** С ним следующую посадочную соберёт ваш разработчик или любая другая студия: каркас готов, правило именования написано, учёт ставится по образцу. Мы сознательно делаем так, чтобы продолжение не требовало нас, — набор страниц, который умеем поддерживать только мы, это не структура, а привязка. [Условия и порядок передачи ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Карта «группа → адрес → обещание» одной таблицей - Шаблон посадочной, по которому следующая собирается без нас - Правило именования кампаний, групп, адресов и меток - Счётчик и цели на вашем аккаунте, с историей и отчётами - Список групп, которые мы **не** стали делать отдельными, и причина по каждой - Исходники, домен и хостинг — ваши с первого дня, а не с последнего ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У структуры неприятное свойство: её всегда можно расширить. Добавить группу, добавить посадочную, добавить вариант — каждый шаг выглядит осмысленным, и подрядчику он выгоден. Поэтому границы описаны заранее и меряются тем, что можно проверить, а не ощущением. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Сколько групп получилось после объединения спорных | Групп меньше трёх — предлагаем одну посадочную и не берём деньги за структуру | Групп больше и за ними стоят разные услуги или разные люди | | После разбора запросов | Чем различаются группы на самом деле | Различие только в формулировке — отправляем в мульти-лендинг, он дешевле | Различаются услуга, цена, сроки или тот, кто принимает решение | | Через месяц после запуска | Различаются ли посадочные по поведению людей | Две страницы месяц показывают одно и то же — объединяем их и уменьшаем счёт за поддержку | Видно разницу: где-то читают дольше, где-то доходят до заявки чаще | | Дальше | Сходится ли канал с вашей маржой | Обращение стоит дороже, чем приносит, после двух гипотез — предлагаем выключить канал, а не «оптимизировать дальше» | Есть группы, которые сходятся, — бюджет перекладывается в них | Третья строка — единственная в таблице, которая прямо уменьшает наш собственный счёт, и она здесь именно поэтому. Поддержка лишней посадочной стоит денег каждый месяц и не даёт ничего: две одинаковые страницы делят между собой одни и те же обращения и создают ощущение объёма работ. ## Это вторая ступень разработки сайтов Какой сайт нужен бизнесу, что входит в разработку и сколько занимает работа — всё это разобрано на странице направления, целиком и в одном месте. Второй экземпляр того же текста не сделал бы эту страницу полезнее. Что есть на странице направления — 3 - [Двенадцать форматов сайтов — Если вы не уверены, что вам нужен именно набор посадочных под рекламу, начните отсюда: там разложены все форматы направления со сроками — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#formats) - [Калькулятор объёма — Считает по составу работ: число экранов, готовность контента, нужен ли расчёт на странице. Живёт на направлении и здесь не дублируется — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#calc) - [Три сметы вместо одной цены — Структура посадочных живёт во второй ступени — многостраничном сайте. Лестница нарастающая: вторая включает первую целиком — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) И ещё одно, чего мы здесь не повторяем: разбор того, чем сайт под трафик отличается от визитки. Он на родителе и сказан там подробнее. [Разработка сайтов целиком ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда структура посадочных вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них означают, что вам нужна другая работа, и в двух случаях — более дешёвая. Четвёртая означает, что дело вообще не в сайте. 01 ### Если рекламу вы не покупаете Посадочные под группы объявлений не находятся сами: под них нет поискового спроса, в выдаче их нет и в меню сайта их обычно тоже нет. Это страницы, у которых один способ получить посетителя — оплаченный переход. Без кампании вы получите набор адресов, на которые никто не придёт, и заплатите за структуру, которой нечем пользоваться. 02 ### Если услуга одна и сегмент один Тогда делить нечего: вторая посадочная будет отличаться от первой заголовком, а стоить как полноценная страница и требовать поддержки наравне с ней. Признак простой — попробуйте поменять местами заголовки двух будущих страниц. Если ничего не изменилось, вам нужен [лендинг под одну кампанию](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/), и он дешевле. 03 ### Если нужен поисковый трафик Структура под объявления и структура под поиск — разные вещи, и вторая не получается из первой. Посадочные под рекламу отвечают на обещание из объявления; страницы под поиск отвечают на запрос и конкурируют с чужими страницами по совсем другим правилам. Это соседняя работа: [семантическое ядро и структура под спрос](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) 04 ### Если заявки не обрабатываются Несколько посадочных увеличивают число обращений, а не число клиентов. Если сейчас отвечают на следующий день или не отвечают вовсе, структура сделает картину только обиднее: станет видно, сколько именно людей вы теряете и по какой группе. Сначала обработка, потом расширение — и это не наша услуга, а решение внутри компании. Второй случай попадается чаще первых трёх вместе — Компании часто считают свои услуги разными, потому что внутри они называются по-разному и делаются разными людьми. Покупатель при этом решает одну и ту же задачу и выбирает по одной цене. Проверка простая и занимает минуту: поменяйте заголовки будущих страниц местами и посмотрите, изменилось ли обещание. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Три формата направления работают с платным трафиком, и различает их **число адресов**: один, несколько или один с меняющимся текстом. Плюс две соседние услуги, без которых структура остаётся половиной дела. - [ Если кампания одна — Лендинг под Директ — **одна страница и шов с одной кампанией** · там же подробно разобрано, что ставится на страницу до первого клика: события, цели, метки, подменный номер ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending-pod-direkt/) - [ Если различие только в словах — Мульти-лендинг — **один адрес, текст под запрос** · когда услуга одна, а ищут её десятком формулировок. Дешевле и поддерживать проще, чем десять копий ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/multilending/) - [ Если цена зависит от параметров — Квиз-лендинг — **вместо формы — цепочка вопросов** · механика первого шага, которую можно поставить на любую из ваших посадочных ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/kviz-lending/) - [ Если нужен тот, кто будет вести — Контекстная реклама — **кампании после запуска** · чистка запросов, гипотезы, отчёт в рублях по каждой группе. Месячная работа, от 40 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если нужно видеть продажи, а не заявки — Сквозная аналитика — **звонок с источником и сумма сделки в кабинете** · вторая половина цепочки, которая превращает разрез по группам в цену клиента, от 45 000 ₽ ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Если непонятно, какой из трёх форматов ваш, — это нормально, различие видно не по названию, а по вашим группам. Пришлите список на бесплатный разбор, и мы скажем прямо, в том числе если правильный ответ окажется дешевле этой страницы. Нижние границы всех направлений — на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Сайт под Директ: что стоит знать до заказа ## Почему одной страницы бывает мало Реклама устроена так, что человек всегда приходит с конкретным вопросом: он выбрал строчку в выдаче и ожидает её продолжения. Пока вопрос один, хватает одной страницы. Как только вопросов становится несколько и они про разное, общая страница вынуждена обещать среднее — а среднего никто не искал. Люди дочитывают до середины и уходят не потому, что страница плохая, а потому, что попали не туда, куда шли. Выход выглядит очевидным — сделать страницу под каждый запрос, — и именно на этом чаще всего разоряются: получается два десятка похожих страниц, которые никто не поддерживает, а половина из них конкурирует между собой. Поэтому в этой работе главное не сделать много страниц, а решить, сколько их должно быть. Решение принимается один раз, до прототипа, и переделать его позже нельзя: придётся переписать все страницы и заново собрать учёт. Правило деления простое и проверяется без инструментов. Делить надо не запросы, а услуги и людей: если за двумя группами стоит одна услуга по одной цене для одних и тех же покупателей, это одна страница, как бы по-разному её ни искали. Проверка — подстановка: поменяйте заголовки двух будущих страниц местами. Стало хуже обеим — деление верное. Никто не заметил — одна из страниц лишняя. ## Почему каркас важнее числа страниц Посадочные под рекламу живут недолго и меняются часто: появляется новая услуга, меняется предложение, кампания уходит в другой сегмент. Если каждая страница собрана по-своему, любое изменение приходится вносить столько раз, сколько у вас адресов, и через полгода часть из них расходится с остальными — где-то старый телефон, где-то форма без учёта. С общим каркасом всё наоборот: блоки, форма, подвал и поведение на телефоне одни и те же, различаются только те части, которые обязаны различаться, — первый экран, доказательства, цена и возражения. Отсюда два практических следствия. Десятая посадочная стоит заметно меньше первой, и правку достаточно сделать один раз. А главное, следующую страницу можно собрать без нас: шаблон отдаётся вместе с работой. Стоимость этой работы равна второй ступени направления — от 150 000 ₽, срок 3–5 недель. Страницы сверх того объёма, который помещается в ступень, считаются от их числа, и цифру мы называем на разборе: она зависит не от количества, а от того, насколько страницы различаются между собой. Две посадочные с общим каркасом и разными текстами — несколько часов; две с разной механикой — разные работы под одним словом. ## Как понять, что структура собрана правильно По отчёту. Если через месяц после запуска видно, какая группа принесла обращения, а какая только клики, — структура работает. Если отчёт по-прежнему показывает общее число заявок, значит, страницы разные, а линейка одна: где-то не совпали имена кампаний и адресов, где-то потерялась метка по дороге до формы, где-то цели поставлены разные и сравнивать нечего. Это самая частая беда и самая обидная: работа сделана, а ответа она не даёт. Второй признак — что происходит с числами при сверке. Счётчик и то место, где принимают заявки, должны показывать примерно одно и то же. Расхождение в первую неделю нормально и чинится; расхождение, которое обнаружилось через полгода, означает, что все решения о бюджете за это время принимались по неверным данным. И третий, самый неприятный. Если две посадочные месяц показывают одинаковое поведение людей, они были одной страницей — и мы предложим их объединить, хотя это уменьшит счёт за поддержку. Обратный ход, когда подрядчик наращивает число страниц, выглядит как развитие и оплачивается как развитие, а даёт только ощущение объёма работ. ## Вопросы про структуру посадочных Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про разработку — сроки, гарантии, состав работ — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#h-faq) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Столько, сколько у вас разных обещаний, — и обычно это заметно меньше, чем кажется на старте. Считается не по числу ключевых слов и не по числу групп в кабинете, а по числу ответов, которые вы даёте разным людям. Проверка, которой пользуемся мы сами: поменяйте заголовки двух будущих страниц местами. Если обе стали хуже — это две страницы. Если никто не заметил — одна. На разборе мы делаем это по вашему списку групп и чаще уменьшаем число страниц, чем увеличиваем. Считается от их числа, и цифру мы называем на разборе. Средней суммы не публикуем сознательно: она зависит не от количества страниц, а от того, насколько они различаются. Две посадочные на общем каркасе с разными текстами — несколько часов работы. Две страницы с разной механикой, разными расчётами и разными доказательствами — по сути разные работы, названные одним словом. Назвать одну цифру значит соврать и тем, у кого просто, и тем, у кого сложно. Зато мы честно говорим другое: десятая страница на готовом каркасе стоит заметно меньше первой, и ровно поэтому каркас делается общим. Обычно да, и это нормальный ход: новые адреса заводятся в вашей системе, каркас берётся из существующего шаблона. Есть две ситуации, когда так не получится. Первая — сайт на закрытом конструкторе, где нельзя завести страницу нужного вида. Вторая — у сайта нет ничего похожего на каркас: каждая страница свёрстана отдельно, и добавление десятой означает вёрстку десятой с нуля. Что из этого ваш случай, видно за полчаса на разборе, и мы скажем прямо, если дешевле собрать структуру отдельно от старого сайта. Как договоримся: можем вести сами — это отдельная месячная работа, [от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), — а можем передать готовую структуру вашему маркетологу или другому агентству. Карта «группа — адрес — обещание», правило именования и учёт отдаются в рабочем виде, и разобраться в них можно без нас. Кабинет при этом всегда на вашем юрлице, бюджет платится площадке напрямую, а доступ нам выдаётся и отзывается одной кнопкой. Часть — возможно, но рассчитывать на это не стоит, и мы этого не обещаем. Посадочные под объявления пишутся под обещание из рекламы, а не под запрос в выдаче, и конкурируют они с другими страницами по другим правилам. Структура под поиск строится иначе: от спроса и его частоты, с учётом того, что уже занято. Это соседняя работа — [семантическое ядро и структура](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/). Совмещать их в одном наборе страниц можно, но решать это надо на втором шаге, до прототипа, а не потом. Так бывает, и обнаруживается это обычно на первом шаге, когда мы читаем отчёт по запросам. Тогда мы показываем список целиком и предлагаем выбрать: взять все группы сразу — объём и цена пересчитываются до договора, — или начать с тех, что приносят больше всего, а остальные добавить потом по шаблону. Второй путь выбирают чаще, и он обычно правильнее: реальное поведение людей на первых посадочных меняет представление о том, какие группы вообще нужны. ## Пришлите список групп — вернём карту структуры - Скажем, сколько посадочных нужно и какие из ваших групп объединяются в одну - Покажем спорные границы и объясним, по какому признаку их развести - Если хватит одной страницы или подмены текста, скажем это — и назовём цену там ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сайт-визитка: что входит и когда её хватит > Минимум: кто вы, что делаете, как связаться. Честно называем три случая, когда визитку дешевле сделать не у нас, и четыре признака, что её перестало хватать. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/ --- Формат разработки · самый маленький в направлении — от 50 000 ₽ — до шести страниц # Сайт-визитка: дешёвый край и его честная граница Кто вы, что делаете, как связаться — плюс обязательные юридические страницы. Больше ничего, и в этом весь смысл. Рядом развилка из трёх ступеней, и **первая отправляет мимо нас**: бывают случаи, когда сайт честнее собрать самому за вечер, и мы говорим это первым экраном, а не в сноске внизу. - Фактура ваша, текст наш: вы проверяете факты, а не пишете страницы с нуля - Партнёрских отчислений от конструкторов у нас нет — поэтому совету «соберите сами» можно верить - Код, домен и доступы ваши с первого дня [ Проверить, хватит ли визитки ](#vz-check) срок 2–3 недели — разбор бесплатный — 150+ сайтов — 9 лет в digital 1. **Дешевле не у нас · ваш вечер** Собрать самому на конструкторе, если шаблон подошёл. Нормальный выбор, когда сайт нужен к понедельнику, бюджета нет и он остаётся формальностью 2. **Визитка у нас · от 50 000 ₽, срок 2–3 недели** Первая смета направления. Берём, когда сайт — лицо компании и выглядеть шаблоном он не должен 3. **Визитки уже мало · от 150 000 ₽, срок 3–5 недель** Вторая смета, многостраничный сайт. Сюда переходят, когда появилась реклама, поисковый спрос или больше пяти услуг Дешевле первой ступени мы тоже беремся — тогда проект теряет объём, и сказано об этом будет до счёта, а не после. Состав всех трёх смет открыт [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) 6 — страниц набирается вместе с юридическими; седьмая — уже повод пересчитать формат 3 — случая, когда визитку дешевле сделать не у нас — названы прямо ниже 2–3 недели — срок первой сметы направления, если тексты и фотографии готовы 0 — партнёрских отчислений от конструкторов, карт и площадок [ от 50 000 ₽ — первая смета; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) ## Шесть страниц, из которых состоит визитка Шестая — та, которой чаще всего не хватает, и её почти никогда не заказывают. Первые пять очевидны, и именно поэтому про них редко думают всерьёз. **Главная: кто вы и чем полезны** Не «динамично развивающаяся компания», а понятное: что делаете, для кого и в каком городе. Человек, попавший сюда по названию с вывески, должен за десять секунд убедиться, что нашёл именно вас. **Услуги или товары перечнем** Без карточек, без фильтра, без каталога — просто внятный список с коротким объяснением каждого пункта. Если список не помещается на одну страницу, визитка вам уже мала, и мы об этом скажем. **О компании с настоящими фотографиями** Своё помещение, свои люди, своя техника. Стоковые фотографии узнаются мгновенно и работают против вас сильнее, чем их отсутствие: собранная страница без единого фото честнее, чем чужая улыбающаяся команда. **Контакты с картой и реквизитами** И — обязательно — тот способ связи, которым вы действительно пользуетесь. Телефон, который никто не берёт, хуже его отсутствия: мессенджер, в который отвечают за час, полезнее красивой формы обратной связи. **Политика и согласие** Не формальность и не украшение: как только на сайте есть форма, вы собираете персональные данные, и документы обязаны быть. Мы их делаем и объясняем, что в них написано, а не подкладываем чужой текст. **Ответы на вопросы, которые задают по телефону** **Та самая шестая страница.** Выезжаете ли за город, работаете ли с юрлицами, что входит в цену, как быстро приедете. Каждый такой ответ экономит разговор — и именно они приводят людей из поиска чаще всего остального. Больше в визитку не помещается, и это не ограничение сметы, а свойство формата. Как только страниц становится больше, у сайта появляется структура, меню на два уровня и вопрос «кто это будет вести» — а это уже [другой формат](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) и другая ступень. ## Три случая, когда визитку дешевле сделать не у нас Это самый маленький формат направления, и отказываться от части заказов здесь особенно невыгодно. Мы всё равно называем эти три случая вслух: на нижнем краю цены разница между «дороже» и «дешевле» ощущается заказчиком сильнее всего. - [ Случай первый — Сайт нужен к понедельнику, чтобы проверить идею — **конструктор, шаблон, ваши руки** · вечер вашего времени вместо нашей сметы. Брать деньги за то, что вы сделаете сами за вечер, нечестно, и мы этого не делаем. Приходите, когда идея подтвердится и сайт станет лицом компании ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [ Случай второй — Вас должны находить на картах, а не в поиске — **от 20 000 ₽** · локальному сервису карточка организации часто приносит больше обращений, чем сайт, и стоит меньше. Люди ищут «рядом со мной» и звонят прямо из карт, не открывая сайт вовсе. Сделайте сначала карточку, а сайт — потом и спокойно ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Случай третий — У вас уже есть страница в соцсети, и клиенты приходят оттуда — **сайт как доказательство существования** · если всё написанное на визитке уже есть в вашем профиле и он живой, сайт нужен только затем, чтобы вас можно было проверить. Такому сайту хватит одной страницы, а не пяти, — и это честно меньшая работа ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) **У нас нет партнёрских отчислений ни с одного из этих вариантов** — ни с конструкторов, ни с карт, ни с площадок. Это и есть причина, по которой совету можно верить: советовать чужое выгодно только тогда, когда за это платят, а нам не платят. Проверить легко — спросите на разборе прямо, и ответ будет тот же. Разбор на три вопроса: хватит ли вам визитки — Откуда к вам приходят люди, сколько у вас услуг и собираетесь ли вы давать рекламу. Из этих трёх ответов почти всегда понятен формат, и разговор занимает минут двадцать. Если выяснится, что дешевле вообще не у нас, — скажем это и назовём, куда идти. Разбор бесплатный. ## Четыре проверки: хватит ли вам визитки Отмечайте то, что у вас **сходится**. Четыре отметки означают, что визитки достаточно и платить за большее незачем. Отметки остаются в этом браузере. Отмечено 0 из 4 - **Людей приводит не поиск, а рекомендации, вывеска или карты** — Человек уже знает ваше название, когда открывает сайт. Он пришёл проверить, что вы существуете, и найти телефон, — а не выбирать между вами и тремя конкурентами в выдаче - **Услуга одна или их немного, и расчёта они не требуют** — Список умещается на одной странице, и у каждого пункта хватает двух-трёх предложений. Если для объяснения услуги нужна отдельная страница с примерами и ценами — это уже не визитка - **Рекламу вы не даёте и в ближайший год не планируете** — Самый важный пункт из четырёх. Визитка примет рекламный трафик и потеряет его: у неё нет ни одного обещания, совпадающего с объявлением, а человек с рекламы пришёл за конкретным обещанием - **Заявки приходят звонком, и вас это устраивает** — Трубку берут, перезванивают, договариваются. Если же вы хотите, чтобы люди оставляли заявки и отвечали на вопросы до разговора, сайту понадобится больше, чем форма «свяжитесь с нами» Что делать с результатом — Отметили все четыре — визитки хватит надолго, и это самый дешёвый честный сайт из возможных. Не отметили третий пункт — вам нужен [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/): визитка потеряет рекламный трафик. Не отметили второй — [многостраничный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/). Два и больше непройденных — приходите на разбор, там за полчаса разберёмся точнее, чем по чек-листу. Разбираемся ## Четыре признака, что визитки перестало хватать На странице направления объяснено, [чем сайт под трафик отличается от визитки](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), и сделан вывод: если рекламы нет, визитки может быть достаточно. Здесь — продолжение того же разговора: как понять, что «достаточно» закончилось. **Признак первый: вы начали платить за трафик.** Человек с объявления приходит за конкретным обещанием — «выезд за час», «ремонт без снятия», «работаем с юрлицами». На визитке этого обещания нет: она рассказывает, кто вы, а не отвечает на запрос. Поэтому люди уходят, не дочитав, а платите вы за каждого. Это самый дорогой из четырёх признаков, потому что деньги теряются ежедневно и молча. Лечится [отдельной страницей под предложение](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) **Признак второй: услуг стало столько, что они не помещаются на одну страницу.** Перечень на пятнадцать пунктов читать невозможно, а сокращать нельзя — за каждым стоят деньги. Значит, услугам нужны свои страницы, а сайту — структура и меню. Тут и проходит граница между первой и второй сметой направления, и проходит она не по числу услуг, а по тому, можно ли объяснить каждую двумя предложениями. **Признак третий: вас спрашивают то, чего на сайте нет.** Один и тот же вопрос по телефону десять раз в неделю — это не свойство клиентов, а недостающая страница. Выезжаете ли за город, работаете ли по безналу, что входит в цену, сколько ждать. Такие страницы окупаются быстрее всех остальных: они экономят разговоры и приводят людей из поиска, потому что именно этими словами люди и ищут. **Признак четвёртый: вам понадобилось, чтобы сайт правил ваш сотрудник.** Пока страниц пять, правки редки и проще написать нам. Когда появляются новости, вакансии, документы и прайсы, которые меняются, нужен не сайт побольше, а сайт с типами страниц и правами, — и это уже [вторая смета](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), где заказчик после сдачи становится редактором. Одного признака мало — он может быть временным. **Два и больше означают, что визитку придётся переделывать в течение года**, и тогда дешевле сразу считать следующую ступень: переделка обойдётся дороже, чем разница между сметами. ## Три возражения, которые звучат почти всегда На нижнем краю цены возражения острее, чем где-либо ещё: разница между сметами тут ощущается кошельком, а не таблицей. Отвечаем так же, как ответили бы на разборе. 01 «Сайты-визитки вообще никому не нужны, есть соцсети» Наполовину правда, и половина эта большая. Для многих местных бизнесов живой профиль в соцсети и карточка на картах приносят больше обращений, чем сайт, — там люди уже есть, а на сайт их надо привести. Но у профиля есть два свойства, которые всплывают в неподходящий момент. Первое: он живёт по чужим правилам и может перестать открываться не по вашей вине. Второе: юрлица, банки, поставщики и проверяющие смотрят на сайт, а не на профиль, — и отсутствие сайта иногда стоит сделки. Поэтому правильный ответ не «нужен» и не «не нужен», а **«зависит от того, кто вас проверяет»**. 02 «Сделайте подешевле, там же работы на два дня» Вёрстки — действительно немного. Время уходит на другое, и в маленьком сайте эта доля больше, чем в большом. Разговор и разбор — час, но после него надо решить, что вообще писать. Тексты: фактуру даёте вы, превращаем в текст мы, потом вы проверяете факты, и этот круг занимает дни, а не часы. Фотографии: если их нет, надо решить, обходимся без них или снимаем. Юридические страницы под вашу форму и ваши данные. Домен, почта на домене, подключение, проверка на телефонах. Работу ниже первой сметы мы берём, и правило тут простое: сокращается объём, а не аккуратность, и сокращение называется заранее — [так же, как это написано на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) 03 «Всё равно через год придётся переделывать» Иногда придётся, и стоит заранее знать, что переносится, а что нет. Переносятся домен, почта, тексты, фотографии, юридические страницы и — главное — то, что вы за год узнали: какие вопросы задают, что спрашивают перед покупкой, откуда приходят люди. Не переносится вёрстка и структура: у сайта со структурой они другие. Поэтому если [два признака из четырёх](#vz-lesson) у вас уже есть, честнее сразу считать следующую ступень — переделка через год обойдётся дороже разницы между сметами. Если ни одного нет, визитка спокойно живёт годами, и переделывать её незачем. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про самый маленький формат и про его границы. Всё общее — состав работ, что нужно от вас, что остаётся после сдачи — на странице направления и здесь не повторяется. Что есть на странице направления — 3 - [Три сметы и что в каждую входит — Визитка считается по первой. Там же сказано, что ниже минимальной сметы мы тоже беремся — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) - [Чем сайт под трафик отличается от визитки — Разбор с примером на цифрах. Эта страница продолжает тот разговор, а не повторяет его — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Что понадобится от вас — Короткий список. И отдельно — чего не нужно: ТЗ, брендбука и готовых текстов — на родителе](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) Если сайт нужен **под рекламу** — то есть люди на него придут из объявлений, — визитка эту задачу не решает. Тогда нужен [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/): у него та же первая ступень сметы, но устроен он под одно предложение и под путь до действия. [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) ## Когда визитка вам не нужна Четыре ситуации. Три из них про формат побольше, четвёртая — про то, что сайт не нужен вовсе, и это тоже законный ответ. 01 ### Если вы даёте рекламу или собираетесь Визитка примет рекламный трафик и потеряет его. Человек с объявления пришёл за конкретным обещанием, а визитка рассказывает, кто вы: это разные ответы, и второй его не удержит. Деньги при этом уходят ежедневно и незаметно — вы платите за каждого пришедшего, а страница не делает ничего, чтобы он остался. Здесь нужен [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/). Дороже он не будет — ступень сметы та же, — но собран вокруг одного обещания и одного действия. 02 ### Если нужен поисковый трафик по десяткам запросов Несколько страниц не могут отвечать на десятки разных запросов — у каждого запроса должна быть своя страница, иначе поиск не поймёт, что показывать. Это [многостраничный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) со структурой под спрос, и он окупается только тогда, когда его есть кому наполнять. Оговорка важная: сама по себе структура позиций не даёт — [продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) это отдельная работа и отдельные деньги. 03 ### Если вы продаёте товары и их надо показывать Перечень на одной странице перестаёт работать, как только позиций становится больше пары десятков или у них появляются свойства, по которым выбирают. Нужен [каталог](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) с фильтром и поиском — заказ при этом по-прежнему может проходить вне сайта, звонком или в мессенджере, и корзину делать необязательно. Разница между каталогом и магазином разобрана на той странице отдельно. 04 ### Если сайт нужен «чтобы был», и по нему никто не придёт Самый неудобный пункт, и мы оставили его последним намеренно. Бывает, что весь поток идёт по рекомендациям, мощности загружены, а сайт заказывают, потому что «у всех есть». В такой ситуации честнее не делать его вовсе или ограничиться [карточкой на картах](https://starostoff.ru/yandex-karty/), где вас и так ищут. Разговор об этом мы ведём прямо, хотя он и стоит нам заказа: страница [«Когда вам это не нужно»](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) существует ровно для таких случаев. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Сайт стоит на ней первым пунктом, и для самого маленького формата это особенно уместно: чем меньше сумма, тем обиднее потратить её впустую. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые три строки — следующие ступени, если визитки мало. Последние три — то, что для маленького бизнеса часто полезнее сайта, и стоит дешевле. - [ Если будет реклама — Лендинг под одно предложение — **от 50 000 ₽** · та же первая ступень, другое устройство: порядок экранов и один путь до кнопки. Визитка рекламный трафик теряет ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если услуг много — Корпоративный сайт — **от 150 000 ₽** · разделы, типы страниц и права редактора. Нужен, когда сайт надо вести, а не поставить один раз ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если есть что показывать — Сайт-каталог — **от 150 000 ₽** · витрина с фильтром и поиском, заказ по-прежнему звонком или в мессенджере. Корзину делать необязательно ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-katalog/) - [ Если вы местный сервис — Карточка организации на картах — **от 20 000 ₽** · для многих локальных бизнесов приносит больше обращений, чем сайт, и стоит меньше. Часто правильный первый шаг ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если хотите собрать сами — Сайт на Tilda: когда это правильный выбор — **где конструктор лучше нас** · и где у него потолок. Страница написана честно, потому что отчислений от конструкторов мы не получаем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) - [ Если ищут «рядом со мной» — Локальное продвижение — **от 40 000 ₽/мес** · выдача по городу и району, карты и отзывы. Маленькому сайту это даёт больше, чем увеличение числа страниц ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) Обратите внимание на первую и вторую строки: **у лендинга та же ступень сметы, что у визитки, а у корпоративного сайта — следующая.** То есть переход «визитка → лендинг» не стоит дороже, он меняет устройство страницы. А вот переход к многостраничному сайту — это уже другая ступень, и знать об этом лучше заранее. ### Что такое сайт-визитка и из чего он состоит Сайт-визитка — это несколько страниц, которые отвечают на три вопроса: кто вы, что делаете и как с вами связаться. Плюс юридические страницы, без которых нельзя, как только на сайте появляется форма: обычно вместе с ними набирается шесть. Его задача не привести новых клиентов из поиска, а подтвердить, что компания существует, и дать человеку способ вас найти, — поэтому открывают визитку чаще всего те, кто уже знает название. Одна страница из шести почти всегда оказывается недостающей — та, где собраны ответы на повторяющиеся телефонные вопросы. Её редко заказывают и почти никогда не вспоминают при планировании, хотя окупается она быстрее остальных: каждый выложенный ответ снимает один звонок, а формулировки в ней совпадают с тем, как люди ищут, — потому визитку и находят в поиске в основном через неё. ### Сколько стоит и почему цена начинается там же, где у лендинга Визитка считается по первой смете направления — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели при готовых текстах и фотографиях. Удивление вызывает не сама сумма, а то, что она совпадает со ступенью лендинга: кажется, что маленький сайт обязан стоить меньше. Объясняется это структурой трудозатрат. Разметка и вёрстка шести простых страниц действительно занимают немного; основное время съедают решения — что именно писать, в каком порядке и от чьего лица, — а также круг согласований по фактам, подготовка юридических документов под конкретную форму и конкретное юрлицо и обвязка вроде почты на домене и проверки на живых устройствах. Работа за меньшие деньги тоже возможна, и правило здесь общее для всей студии: уменьшается не качество, а объём, и уменьшение называется заранее. Чаще всего сокращается наша доля в текстах. Правило это сформулировано [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/#tariffs) и одинаково для любого формата разработки. ### Когда визитки хватает надолго Когда сходятся четыре условия: людей приводят рекомендации, вывеска или карты; услуг немного и они не требуют расчёта; рекламу вы не даёте; заявки приходят звонком, и это устраивает обе стороны. В такой конфигурации визитка живёт годами и не требует ни ведения, ни переделки — менять в ней приходится разве что реквизиты и телефон. Ломается эта конфигурация обычно с одной стороны — с рекламы. Как только появляется платный трафик, визитка начинает терять людей, потому что не отвечает на запрос, с которым они пришли. Второй по частоте повод — рост числа услуг. Оба разобраны выше [в четырёх признаках](#vz-lesson), и оба означают переход на другой формат, а не увеличение существующего. И последнее, что стоит знать заранее: код, домен и доступы оформляются на вас с первого дня, независимо от размера сайта. Уйти к другому исполнителю можно когда угодно и без нашего согласия. На самом маленьком сайте это стоит проверять особенно придирчиво: там, где суммы невелики, чаще всего и обнаруживается, что доменом распоряжается не заказчик. ## Вопросы про сайт-визитку Шесть вопросов именно про самый маленький формат. Общее про разработку — [на странице направления](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) По первой ступени лестницы направления: от 50 000 ₽ и 2–3 недели, если материалы у вас на руках. Отдельной, более низкой цены у визитки в нашем прайсе нет — и это честнее, чем нарисовать красивую маленькую цифру, а потом добирать её допами. Ниже первой сметы мы тоже беремся: тогда проект теряет объём или проработку, и мы называем, что именно теряется, до счёта. Чаще всего это текст: если фактуру вы даёте готовой и вычитываете сами, работа сокращается заметно. Обычно шесть, считая юридические. Главная, услуги перечнем, о компании, контакты, политика и согласие — и шестая, про которую почти не спрашивают: ответы на вопросы, которые вам задают по телефону. Дальше формат заканчивается: разделов становится столько, что их приходится группировать, и появляется обязанность кого-то в компании за них отвечать. Считать в такой ситуации разумнее [вторую смету](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/), а не растягивать первую. Можно, и есть два разных способа. Первый — сократить нашу часть: вы даёте готовые тексты и фотографии, вычитываете сами, берёте готовое решение вместо индивидуального оформления. Второй честнее назвать вслух: **собрать на конструкторе своими руками**. Если сайт нужен к понедельнику и бюджета нет, это нормальный выбор, и мы за такую работу не беремся — брать деньги за то, что вы сделаете за вечер, нечестно. Где у конструктора потолок, разобрано на [отдельной странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-tilde/) Тексты — да, и это основная часть работы над визиткой. Устроено это так: вы рассказываете фактуру — чем отличаетесь, что спрашивают клиенты, почему у вас покупают, — в любом виде, голосовыми тоже; мы превращаем это в текст; вы проверяете факты. Фотографии мы не снимаем, но помогаем решить, что снять и как: своё помещение, свои люди, своя техника работают лучше стоков. Если фотографий нет совсем, соберём страницу без них — это честнее, чем чужие улыбающиеся лица, которые узнаются мгновенно. Частично, и стоит заранее знать что. Домен, почта, юридические страницы, тексты и фотографии переезжают целиком, как и накопленное понимание клиентов. А вот разметку и расположение разделов приходится делать заново — у сайта с несколькими уровнями они устроены по другой логике. Поэтому ответ зависит от того, сколько [признаков из четырёх](#vz-lesson) у вас уже есть. Ни одного — визитка проживёт годами. Два и больше — почти гарантия, что через несколько месяцев разговор начнётся заново, и тогда разумнее сразу заложить следующую ступень. Вам, с первого дня, и на маленьком сайте это особенно важно. Именно на нижнем краю цены чаще всего встречаются подрядчики, которые держат домен и хостинг у себя: сайт вроде бы ваш, а уйти с ним нельзя. У нас домен и хостинг оформляются на вас, доступы передаются на старте, исходники отдаются целиком. Единственное место на сайте, где код до выкупа остаётся у студии, — [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), и это там названо прямо, отдельной моделью с другой ценой. ## Три вопроса — и скажем, визитка это или уже нет - Спросим, откуда приходят люди, сколько у вас услуг и будет ли реклама - Скажем, хватит ли визитки надолго или её придётся переделывать в течение года - Если дешевле не у нас — назовём, куда идти, и отчислений за это не получаем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка сайтов, ботов, приложений и сервисов > Десять направлений: сайты, боты, Mini Apps, приложения, веб-сервисы, ИИ-агенты, Битрикс24. Помогаем выбрать формат и говорим, когда коробка дешевле разработки. Источник: https://starostoff.ru/razrabotka/ --- Разработка · 10 направлений · одна команда — 150+ сайтов — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс # Разработка цифровых продуктов: сначала выбираем, что строить Направлений под этой страницей десять, но выбирать между ними по названиям бессмысленно: они названы технологиями, а решение принимается не про технологию. Поэтому здесь не список услуг, а три вопроса — и ответ на любой из них вы знаете про себя заранее. - Задача закрывается готовым продуктом — скажем и не возьмём деньги за разработку - Код, домен и доступы на ваших аккаунтах с первого дня - Считаем стоимость трёх лет владения, а не цену запуска [Где живёт ваш пользователь](#rz-where) [С нуля или уже что-то есть](#rz-stage) [Продукт или связка](#rz-route) [ Проверить, нужна ли разработка ](#rz-fit) разбор бесплатный — сначала разбор, потом смета — стоп-критерии названы заранее Своей цены у этой страницы нет: она ничего не продаёт сама. Нижние границы десяти направлений — [в каталоге ниже ](#rz-grid), а весь прайс студии — [на странице цен ](https://starostoff.ru/tseny/) Подсветка на схеме условная: она показывает, как сужается выбор, а не рекомендует конкретный путь. Ваши три ответа дадут другое пересечение. 10 — направлений в группе — и ни одно из них не универсальное 300+ — проектов за 9 лет от 20 000 ₽ — нижняя граница группы: простой сценарный бот от 200 000 ₽ — верхний край: MVP сервиса, который показывают пользователям [ 8 — признаков, по которым видно, что готовое решение вашу задачу не закроет ](#rz-fit) ## С чем приходят в разработку Запрос «нам нужен сайт» почти никогда не означает сайт — он означает, что где-то не сходится. Восемь формулировок ниже звучат в первом сообщении чаще всего: за каждой стоит одно направление, а не выбор из десяти. [ «Нас ищут в поиске, а показать нечего» — Сайт нужен не сам по себе, а как посадочная под трафик: под группы объявлений, с целями и заявками в CRM. — Разработка сайтов · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) [ «Клиенты пишут в мессенджер, менеджер не успевает» — Половина сообщений — одни и те же вопросы. Бот отвечает на них, записывает и передаёт человеку то, с чем сам не справился. — Telegram-боты · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) [ «Нужна витрина и оплата прямо в переписке» — Каталог, запись или кабинет открываются по ссылке из чата: ставить нечего, оплата идёт через ваш эквайринг. — Telegram Mini Apps · от 50 000 ₽ ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) [ «Просят иконку на телефоне, но приложение слишком дорого» — Сайт, который у вас уже работает, ставится на домашний экран и открывается без адресной строки. Магазины приложений в этом не участвуют. — PWA-приложения · от 40 000 ₽ ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) [ «Заказчик требует, чтобы мы были в MAX» — Требование приходит от контрагента или регламента, а не от клиентов. Говорим до договора, что площадка поддержит. — Боты в MAX · от 20 000 ₽ ](https://starostoff.ru/boty-max/) [ «Менеджеры переносят заказы руками и ошибаются» — Новый продукт здесь не нужен: нужно, чтобы купленное начало разговаривать между собой. Считаем часы операции, а не связки. — Автоматизация · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) [ «Сделки живут в переписке, а не в системе» — Это ровно тот случай, когда готовая коробка дешевле своей разработки. Мы её и предложим — CRM на заказ здесь была бы переплатой. — Внедрение Битрикс24 · от 60 000 ₽ ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [ «Есть идея, надо проверить спрос» — Проверять спрос платформой — самый дорогой из возможных способов. Есть три типа MVP, и самый дешёвый из них нередко даёт тот же ответ. — Разработка MVP ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) Две ситуации из восьми ведут туда, где разработки нет вовсе. [Это не оговорка, а устройство группы ](#rz-vs) ## Пришли за одним — оказалось нужно другое Задачу приносят уже решённой: названо не то, что болит, а то, что кто-то посоветовал. Наша работа начинается на шаг раньше — с вопроса, какую именно операцию это должно убрать и кто будет открывать экран. Пришли за**Мобильным приложением** Оказалось нужно**PWA или Mini App** Ни камеры, ни офлайна, ни ежедневного возврата. PWA начинается от 40 000 ₽, приложение — от 150 000 ₽: разница кратная. Пришли за**Своим сервисом** Оказалось нужно**Связать две готовые системы** Экран открывали только сотрудники, логика оказалась типовой, а половина требований уже была в коробке. Пришли за**CRM на заказ** Оказалось нужно**Коробка и один отчёт к ней** Всё, кроме одного отчёта, закрывалось готовой CRM. Своя система ради этого отчёта не окупилась бы никогда. Все три развилки заканчиваются тем, что мы продаём меньше, чем у нас просили. Разбор, на котором это выясняется, занимает час и остаётся бесплатным даже тогда, когда заканчивается словами «вам это не нужно». Отдельная страница о таких случаях — [когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Не знаете, какое из десяти направлений ваше? — Напишите в двух словах, что происходит у вас сейчас и что должно измениться. Ответим, каким форматом это закрывается и каким закрывается дешевле. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Сначала проверить себя ](#rz-fit) Развилка 1 из 3 ## Где живёт ваш пользователь Первый вопрос — не про технологию, а про ваших клиентов, и ответ на него вы знаете точно. Человек приходит из браузера, из переписки или с домашнего экрана телефона. Из этого и следует формат: попытка закрыть все три места одним продуктом стоит дороже, чем сделать нужный. - **[Разработка сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) · от 50 000 ₽** — когда решение принимают до первого контакта, по тому, что видят на экране: лендинг, корпоративный сайт, каталог, магазин - **[Веб-сервисы и платформы](https://starostoff.ru/veb-servisy/) · от 200 000 ₽** — когда человек не читает страницу, а работает внутри: кабинет, биржа, маркетплейс, система с ролями и правами - **[PWA-приложения](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) · от 40 000 ₽** — когда сайт уже есть, а часть людей возвращается так часто, что искать вас заново им неудобно Признак вкладки: вас находят. Значит, решает всё, что происходит до первого сообщения, — и продукт обязан быть виден поиску и рекламе, а не только красив. - **[Telegram-боты](https://starostoff.ru/telegram-boty/) · от 20 000 ₽** — когда разговор короткий и повторяется: ответить, записать, напомнить. Диалог, а не экран - **[Telegram Mini Apps](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) · от 50 000 ₽** — когда переписки мало: каталог с карточками, выбор времени, корзина, оплата, история заказов - **[Боты в мессенджере MAX](https://starostoff.ru/boty-max/) · от 20 000 ₽** — когда площадку назвал не клиент, а заказчик или регламент, и присутствие там обязательно Граница между ботом и Mini App проходит по одному признаку: если у выбора больше трёх шагов или в нём есть картинки и цены, кнопками это становится мучением. Тогда Mini App. - **[PWA-приложения](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) · от 40 000 ₽** — иконка на экране, запуск без адресной строки, офлайн и уведомления. Ничего не публикуется в магазинах - **[Мобильные приложения](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) · от 150 000 ₽** — когда нужны камера, геопозиция, фоновая работа или присутствие в сторе как требование рынка Самая дорогая ошибка группы живёт здесь. Мобильное приложение — самое дорогое направление студии, и чаще всего оно не нужно: ту же задачу закрывает PWA или Mini App. Поэтому разговор начинается не со сметы, а с проверки, что именно из возможностей телефона вам требуется. **Есть и четвёртый ответ: «ни там, ни там».** Если экран открывают только ваши сотрудники, пользователя снаружи у продукта нет — и строить продукт незачем. Это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) или [внедрение готовой CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/), и оба варианта дешевле и быстрее любого из трёх выше. Отдельной вкладкой этот случай не стоит намеренно: вопрос блока — про пользователя, а здесь его нет. Развилка 2 из 3 ## Строите с нуля или чините то, что уже работает Второй вопрос отделяет разработку от доработки, и перепутать их дорого в обе стороны. Новый продукт поверх работающего — это переплата и потеря того, что уже приносит деньги. Заплатки на том, что изначально собрано не под эту задачу, — это бесконечный час за часом без видимого результата. Что решаете Строим с нуля Уже что-то работает Продукт [Проверяемая первая версия ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) [Редизайн и переделка сайта ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) Продажи [Посадочная под первый трафик ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) [CRM, в которой действительно работают ](https://starostoff.ru/bitrix24/) Внутренние процессы [Внутренний сервис для сотрудников ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/vnutrenniy-servis/) [Связать системы между собой ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Первый шаг [Прототип до дизайна и сметы ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/) [Разбор того, что уже собрано ](https://starostoff.ru/audit/) Правая колонка заканчивается там, где начинается поддержка. Если существующее не нужно менять, а нужно держать в рабочем виде и править по мелочи, — это не разработка: час доработок стоит 3 000 ₽ разово и 2 000 ₽ в абонементе, и платить за проект вместо часов в такой ситуации не за что. [Поддержка сайтов ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Развилка 3 из 3 ## Нужен продукт или нужно связать то, что есть Третий вопрос самый неудобный для нас, потому что два ответа из трёх ведут туда, где разработки почти нет. Зато он снимает главную переплату группы: новый продукт покупают тогда, когда на самом деле не хватало разговора между теми системами, которые уже оплачены и работают. **Задача** — то, что должно измениться **Кто открывает экран** — клиент снаружи, сотрудник внутри или никто **Три исхода** — строим · связываем · ставим готовое - [ Строим новое · от 50 000 ₽ — Когда экран открывают люди снаружи компании — **сайты, Mini Apps, приложения, сервисы** · у таких продуктов есть своя аудитория, свой вход и своя экономика — готового под них обычно нет, потому что правила ваши ](#services) - [ Связываем существующее · от 60 000 ₽ — Когда системы куплены, а между ними человек с таблицей — **нового продукта не появляется — исчезает операция** · считаем часы, которые она съедает сейчас, и через сколько месяцев вернутся деньги ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Ставим готовое · от 60 000 ₽ — Когда процесс типовой: воронка, задачи, документы, учёт — **такое написано и вылизано годами** · своя разработка здесь проигрывает по всем статьям, кроме гордости за собственную систему — и да, это наша услуга тоже ](https://starostoff.ru/bitrix24/) Третья строка и есть ответ на вопрос, почему студии разработки невыгодно говорить «купите коробку». Нам — выгодно: коробку мы внедряем сами. Поэтому совет здесь ничего не стоит нам репутационно и стоит ровно разницу в деньгах — [она видна в таблице ниже ](#rz-vs) ## Десять направлений разработки Каталог для тех, кто уже знает название. В подписи к карточке — не описание услуги, а признак выбора: по нему видно, ваш это случай или соседний. Порядок — от самого частого запроса к самому редкому, а не от дешёвого к дорогому. Разработка — 10 - [Разработка сайтов — Ваш случай, если клиентов приводит поиск и реклама, а решение они принимают по тому, что видят — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Telegram-боты — Ваш случай, если с вами переписываются, а половина сообщений — одни и те же вопросы и заявки — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [Telegram Mini Apps — Ваш случай, если внутри переписки нужны витрина, выбор времени и оплата — кнопками это мучение — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [PWA-приложения — Ваш случай, если сайт уже работает, а часть людей возвращается так часто, что искать вас заново им неудобно — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [Боты в мессенджере MAX — Ваш случай, если площадку назвали не клиенты, а заказчик, внутренний регламент или контрагент — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/) - [Партнёр — Внедрение Битрикс24 — Ваш случай, если процесс типовой и коробка его закрывает: своя разработка здесь была бы переплатой — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Автоматизация процессов — Ваш случай, если системы куплены и работают, а между ними сидит человек с таблицей — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ИИ-агенты и ассистенты — Ваш случай, если вопросов много, а ответы на них уже описаны в ваших документах — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [Мобильные приложения — Ваш случай, если нужны камера, геопозиция, фоновая работа или присутствие в сторе как требование рынка — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [Веб-сервисы и платформы — Ваш случай, если продукт и есть бизнес: люди снаружи возвращаются, внутри деньги и роли — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/) Цифра на карточке — граница, с которой начинаются проекты по направлению, а не оценка вашего. Ниже неё студия тоже берётся, но проект теряет либо объём, либо проработку, и мы говорим об этом вслух. Почему точную цену нельзя написать в прайсе — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Две карточки из десяти ведут туда, где нового кода почти нет — Автоматизация и Битрикс24 — это «связать» и «купить готовое». Они стоят в одном ряду с разработкой намеренно: выбор между ними и своим продуктом делается до сметы, а не после. [ Как выбирают между ними ](#rz-vs) Разбираемся · 2 минуты ## Сравнивают цену запуска, а платят за владение «Коробка дешевле разработки» — утверждение, которое почти всегда проверяют неправильно. В одной колонке ставят цену запуска, в другой — тоже цену запуска, и разница действительно выходит кратной. Но живёт она не там: у двух вариантов разное устройство расхода, и увидеть это можно, только растянув сравнение на годы. Три уровня расхода, и первый — единственный, который обычно сравнивают. 1. 01 **Запуск** у готового продукта — настройка и перенос данных, у своей разработки — сборка. Здесь коробка почти всегда дешевле, и на этом сравнение обычно заканчивается 2. 02 **Владение** у готового — подписка, которая идёт каждый месяц и растёт вместе с числом сотрудников. У своей — доработки по часам: 3 000 ₽ разово, 2 000 ₽ в абонементе, и только тогда, когда они вам нужны 3. 03 **Упереться** вот здесь и решается всё. У готового продукта есть правила, которые вы не измените никогда, и в день, когда ваш процесс в них не помещается, расход становится бесконечным: переезд стоит дороже первой сборки **Из этого следуют два вывода, и один из них против нас.** Если ваш процесс типовой и упереться в правила вам не грозит, коробка выигрывает на любом горизонте — тогда мы и предложим коробку. Если же нестандартное правило у вас уже есть и оно и есть ваш способ зарабатывать, то дешёвый запуск на готовом продукте просто откладывает расход на второй год. Чисел чужих подписок здесь нет и не будет. Это чужие деньги и чужие тарифы: они меняются без нашего участия и зависят от поставщика, числа пользователей и года. Выдуманная сумма внутри такого сравнения отменила бы всё, ради чего этот блок написан, — поэтому владение мы считаем на разборе по вашему поставщику и вашим людям. Развилка целиком разобрана на отдельной странице: [купить или построить ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) ## Купить готовое, собрать на конструкторе или построить своё Три способа закрыть одну и ту же задачу. Разница между ними не в качестве и не в размере компании — в том, чьи правила действуют внутри и что происходит в день, когда ваш процесс в эти правила не помещается. Таблицу стоит читать не по строке «Вход», а по двум последним. | Что сравниваем | Купить готовое | Собрать на конструкторе | Построить своё | |---|---|---|---| | Когда это ваш случай | Процесс типовой: продажи, задачи, документы, учёт. Такое уже написано и вылизано годами | Нужна витрина или страница, и чужие правила вам подходят целиком | **Правила ваши, и настройками они не записываются** | | Что получаете | Работающую систему в ближайшие недели и чужую команду, которая её развивает | Страницу завтра и редактор, в котором правите сами | **Продукт, который делает ровно то, что нужно, и ничего сверх** | | Вход | Подписка поставщика плюс настройка. Подписка — чужие деньги и чужие тарифы, суммой мы их не называем | Подписка площадки, тоже чужая и тоже ежемесячная | **от 20 000 ₽ у простого бота, от 200 000 ₽ у MVP сервиса — по направлению, а не по размеру компании** | | Чем платите | Чужими правилами: как решили там, так и будет работать у вас | Потолком платформы и скоростью — своей логики конструктор почти не тянет | **Сроком до первых денег и стоимостью владения после запуска** | | Что при росте | Тариф растёт вместе с числом людей, и торговаться не с кем | Упираетесь в потолок и переезжаете целиком, с нуля | **Расширяется по частям, переезжать не надо** | | Чьё это | Чужое, вы арендуете доступ | Чужое, вы арендуете доступ | **Ваше: код, домен, доступы, данные** | **Если ваша задача решается готовым продуктом — скажем об этом и не возьмём деньги за разработку.** Проверить это утверждение легко, и в этом весь его смысл: готовое мы продаём сами. [Внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) — от 60 000 ₽ — и есть «купить коробку вместо своей разработки», это первая колонка таблицы, оформленная как наша услуга. Совет, который ничего не стоит советчику, стоит недорого; этот стоит нам разницы между внедрением готовой CRM и собственной разработкой, а она кратная. Чего в таблице нет: строки «дешевле на столько-то» и сравнения стоимости владения в рублях. Для неё нужны цены чужих подписок — числа, которых у нас нет и которые меняются без нашего участия. Вместо неё ниже стоит проверка на восемь признаков: она отвечает на тот же вопрос, но вашими данными, а не нашими предположениями. Развилка целиком — на странице [купить или построить](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) ## Закрывается ли ваша задача готовым решением Восемь признаков того, что готовый продукт вашу задачу не закроет. Отметьте те, что у вас сходятся, — вердикт посчитается **от числа несовпадений**. Логика обратная обычным тестам на сайтах студий: чем меньше сходится, тем меньше поводов что-то строить. Ответы никуда не отправляются, всё считается прямо в браузере. 1. **У вас есть правило, которого нет в готовых продуктах** Не «мы работаем по-своему», а конкретное: как считается цена, как распределяется заявка, кто кого видит. Если это записывается настройками, писать своё незачем. 2. **Экран открывают люди снаружи компании** Самый весомый пункт списка. Если внутрь заходят только ваши сотрудники, продукта нет — есть процесс, и это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) или [готовая CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/), дешевле и быстрее. 3. **Готовые продукты вы смотрели и можете назвать, чем именно они не подошли** «Неудобный интерфейс» и «не понравилось» — не причина писать своё. Причина звучит конкретно: вот сценарий, который там не собирается никакими настройками. 4. **Внутри проходят деньги, и правила расчёта ваши** Скидки, бонусы, комиссии, расчёт с исполнителями. Оплата есть везде; своя разработка начинается там, где сумма считается по вашей формуле, а не берётся из карточки товара. 5. **Нужен обмен с тем, что у вас уже работает** 1С, склад, телефония, кассы. Готовые продукты обмениваются с популярными системами и не обмениваются с вашей самописной. 6. **Данные обязаны оставаться у вас** Требование, а не пожелание: регламент отрасли или договор с заказчиком. Если это просто «хотелось бы», пункт не считается: задним числом он придумывается почти всегда. 7. **Люди возвращаются регулярно, а не заходят однажды** Разовый визит закрывается страницей. Регулярный возврат меняет всё: появляются вход, история и смысл ставить продукт на домашний экран — а значит, и [PWA](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) 8. **Через год вы планируете менять логику, а не только содержимое** Тексты и товары правятся в любой системе. Вопрос в другом: собираетесь ли вы поменять сам порядок работы. Если да, потолок чужой платформы найдётся в самый неудобный момент. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма заявки. Сходится **0** из 8 [ Разобрать задачу целиком ](#rz-cta) Это подсказка, а не диагноз — Восемь вопросов не знают вашей отрасли, ваших конкурентов и ваших цифр. Проверка специально устроена так, чтобы чаще отговаривать, чем продавать: на разборе мы смотрим то же самое, но по вашим данным, и нередко советуем не то, что подсказал список. [ Развилка целиком ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) ## Разбор до сметы: три шага и один неудобный исход Общий вход требует более честного первого шага, чем страница услуги: человек ещё не выбрал формат, и «оставьте заявку, мы подберём» здесь читается как отписка. Поэтому вот что происходит после сообщения — по шагам и с тем исходом, о котором обычно молчат. 01 ### Рассказываете задачу словами Без технического задания и без списка функций. Нужны три вещи: что происходит сейчас, кто открывает экран и что должно измениться через три месяца. Пять вопросов, которые прозвучат, перечислены [ниже на этой странице](#rz-ask) — можно подумать заранее. 02 ### Показываем, каким форматом это закрывается Один-два направления из десяти, с объяснением, почему не остальные восемь. И отдельно — вариант дешевле, если он есть: готовый продукт, автоматизация того, что уже работает, или посадочная вместо платформы. 03 ### Называем вилку и срок по направлению Не «от и до» по всей студии, а границы конкретного направления и то, от чего внутри них двигается цена. Смета появляется после разбора, а не вместо него — и только если после второго шага в ней ещё есть смысл. Занимает час, ведёт основатель лично — Разбор — это разговор, а не документ: письменный отчёт с находками и приоритетом правок называется аудитом, это отдельная платная работа. Здесь вы получаете ответ голосом и в переписке, зато сразу и бесплатно. Неудобный исход, о котором договорились заранее: разбор регулярно заканчивается словами «разработка вам не нужна» — и тогда мы говорим, что делать вместо неё. Это нормальный результат, а не неудача разговора: услуга, проданная тому, кому она не нужна, возвращается через полгода вопросом «а за что мы платили». Случаи, в которых мы отговариваем, собраны на [отдельной странице](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Скорость выбирается до формата, а не после Иногда правильно собрать за две недели что-то простое, запустить, получить первые деньги — и уже на них сделать нормально. Иногда наоборот: сэкономленный месяц обойдётся в год переделок. Эту грань обсуждаем до выбора направления: она сдвигает и формат, и смету сильнее любых требований к функциям. ### Быстро 2–3 недели Рабочее ядро, минимум функций, простые решения. Какие форматы сюда попадают Сценарный бот — 3–5 дней, посадочная под одну кампанию — 2–3 недели. Всё, что собирается из готовых модулей, а не проектируется заново. Когда это правильный выбор Спрос не проверен: лендинг с рекламой отвечает на вопрос «покупают ли вообще» дешевле любой платформы. Чем платите Часть решений придётся переделать, когда пойдёт нагрузка. Это нормально и заранее посчитано. ### Баланс 1.5 месяца Первая версия, на которую можно лить трафик и принимать деньги. Какие форматы сюда попадают Сайт под трафик, Mini App с оплатой, бот с CRM внутри, PWA поверх работающего сайта. Режим по умолчанию для большинства проектов. Когда это правильный выбор Спрос понятен, нужен запуск и рост по данным: ключевые сценарии продаж, аналитика с первого дня, запас на доработку. Чем платите Ничем особенным — но срок здесь назван для сайтов, ботов и Mini Apps. У мобильных приложений первая версия — 6–9 недель, у веб-сервисов — 7–10 недель, и «полтора месяца» к ним не относится. ### Основательно 6–9 недель и дольше Продуманная архитектура, нагрузки, интеграции, запас на рост. Какие форматы сюда попадают Мобильные приложения, веб-сервисы и платформы, обмен с 1С и складом, роли и права. MVP сервиса — 7–10 недель, и это только первая версия. Когда это правильный выбор Продукт доказан, дальше — масштаб и сложность. Систему можно передать своей команде: документация, тесты, схема архитектуры. Чем платите Временем до первых денег. Если спрос не проверен — это самый дорогой способ ошибиться. Скажем прямо, если вы просите «основательно», а вашей задаче хватит «быстро». И наоборот — если экономия сейчас обернётся переделкой через полгода. Решение фиксируется письменно до начала работ, чтобы к нему можно было вернуться и предъявить. ## Как идёт работа Пять шагов, одинаковых для всех десяти направлений, — различаются только сроки внутри четвёртого. Нулевой шаг стоит первым не для красоты: именно на нём чаще всего выясняется, что строить надо не то, за чем пришли, или не надо вовсе. 00 ### А нужно ли это вообще Час разговора, бесплатно. Разбираем, какую операцию это должно убрать и кто будет открывать экран. Здесь же проверяем, не закрывается ли задача готовым продуктом. 01 ### Выбор формата и режима Какое из направлений ваше и в каком режиме идём — быстро, балансом или основательно. Решение записывается до сметы, чтобы к нему можно было вернуться. 02 ### Прототип и смета Экраны и сценарии до дизайна: дешевле спорить о структуре на прототипе, чем на свёрстанном макете. Из прототипа и получается смета, а не наоборот. 03 ### Разработка с еженедельными демо Каждую неделю показываем работающее, а не отчёт о занятости. Доступ в трекер у вас с первого дня: видно, что в работе и что стоит. 04 ### Запуск и доведение до результата Аналитика с первого дня, правки по данным, передача доступов. Дальше — либо поддержка по часам, либо вы ведёте продукт сами: всё уже на ваших аккаунтах. Общего срока у группы нет, и придумывать его мы не станем — Направлений десять, и сроки у них разные: от 3–5 дней на простом боте до 7–10 недель на первой версии сервиса. Единая цифра здесь была бы неправдой для восьми направлений из десяти — свой срок назван на каждой странице направления. [ Где мы остановимся сами ](#rz-stop) ## Что останется у вас, если мы расстанемся Страх номер один на этом рынке — не «сделают плохо», а «останусь ни с чем»: домен оформлен на подрядчика, код лежит у него, рекламные кабинеты заведены с его почты, и уйти означает начать заново. Поэтому мы перечисляем заранее, что принадлежит вам, — каждая строка ниже либо проверяется вами в первый же день, либо её не должно быть в списке. Уйти от нас можно в любой момент — всё уже ваше. Это **условие договора**, а не жест доброй воли и не обещание в интерфейсе. Единственная модель, где сайт остаётся у студии, — [аренда сайта](https://starostoff.ru/arenda-sayta/), и там это названо прямо, на первом же экране. В разработке такой модели нет. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Репозиторий с кодом на вашем аккаунте — с первого коммита, а не при передаче проекта - Домен зарегистрирован на вас, продление тоже ваше — нам он не принадлежит ни дня - Хостинг и сервер оформлены на вас, счета выставляет площадка напрямую - Доступы к CRM, к боту и к платёжному шлюзу — на ваших учётных записях - Счётчики аналитики и рекламные кабинеты заведены на вас, мы получаем гостевой доступ - Исходники дизайна в рабочем файле, а не картинками: макеты можно продолжать без нас - Документация и схема архитектуры — чтобы следующая команда читала код, а не угадывала - Список того, что осталось недоделанным, если расстаёмся посередине, — честный, а не удобный нам ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У разработки есть неприятное свойство: её всегда можно продолжить. Добавить экран, добавить роль, добавить интеграцию — и каждый шаг выглядит осмысленным, а подрядчику он ещё и выгоден. Поэтому границы описаны заранее и меряются не ощущением, а тем, что можно проверить. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Закрывается ли задача готовым продуктом | Закрывается — отправляем к коробке и не берём деньги за разработку. Если коробка наша, внедряем её; если чужая, называем, какую смотреть | Есть правило, которое настройками не записывается, и вы можете его сформулировать | | После разбора | Чем проверен спрос на то, что собираемся строить | Спрос не проверен и проверять его нечем — предлагаем посадочную и рекламу вместо платформы. Это дешевле и отвечает на тот же вопрос быстрее | Есть продажи, очередь, заявки или хотя бы люди, которые уже платят за это руками | | Первая версия | Пришёл ли хоть кто-то и вернулся ли | Первая версия не нашла ни одного пользователя — вторую не строим. Разбираемся, дело в продукте или в том, что о нём никто не узнал | Люди дошли до целевого действия, и видно, на каком шаге теряются остальные | | После запуска | Пользуются ли продуктом внутри компании | Сотрудники работают мимо системы — дописывать функции бессмысленно. Причина в процессе, и это разговор с теми, кто работает руками | Продуктом пользуются каждый день и просят не новых экранов, а ускорения существующих | Первые две строки стоят нам проекта целиком, две последних — продолжения работ. Но продукт, который построили и не используют, вредит сильнее, чем его отсутствие: он создаёт ощущение, что задача решена, и спорить с этим ощущением потом дороже, чем признать, что решать надо было другое. ## Пять вопросов, которые задаём мы На разборе спрашиваем в основном мы, и это не вежливость: по ответам на пять вопросов ниже направление обычно определяется само, без перебора десяти вариантов. Подумайте заранее — разговор станет вдвое короче и вдвое полезнее. Вопрос 1 **Кто открывает экран — ваш клиент или ваш сотрудник** Первый и самый весомый. Если снаружи никто не заходит, продукта нет: есть процесс, и его дешевле автоматизировать или закрыть готовой системой. Разработка начинается там, где у продукта появляется собственная аудитория. **Что решается ответом:** строим продукт или связываем то, что уже работает Вопрос 2 **Что человек делает внутри в первую минуту** Не «что там будет», а одно главное действие: платит, записывается, смотрит статус, отправляет заявку. Если назвать одно не получается, продукт пока не спроектирован — на старте это нормально, но смету из этого не сделать. **Что решается ответом:** объём первой версии и то, что в неё не войдёт Вопрос 3 **Как он туда попадает** Ищет в поиске, переходит по ссылке из переписки или открывает иконку на телефоне. Ответ на этот вопрос и есть развилка «где живёт пользователь», с которой начинается страница. **Что решается ответом:** сайт, бот, Mini App, PWA или приложение Вопрос 4 **Что вы делаете руками сейчас и сколько раз в неделю** Самый недооценённый вопрос: он переводит разговор из «хотим красиво» в часы и деньги. Если операция занимает минуты и случается раз в месяц, автоматизировать её дороже, чем делать руками, — и мы скажем это прямо. **Что решается ответом:** есть ли вообще экономика у этой задачи Вопрос 5 **Что должно измениться через три месяца** Не «запустимся», а проверяемое: столько-то заявок приходит через новый канал, столько-то часов освободилось, столько-то обращений закрывается без менеджера. Без этого ответа нечем будет измерить, удалась ли работа, — и спорить через полгода будет не о чем. **Что решается ответом:** по каким признакам мы оба поймём, что сделали правильно Если ответов пока нет ни на один — это не повод не приходить. Это повод начать с исследования спроса или с разбора продукта, а не со сметы на разработку: [исследования](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) и [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) отвечают ровно на эти вопросы, и обе работы дешевле, чем построить не то. ## Когда разработка вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Хабу такой блок нужнее, чем странице услуги: сюда приходят, ещё не выбрав формат, и продать тут можно что угодно — возразить против «давайте построим» трудно, а понять, что строить не следовало, выходит через полгода и за свои деньги. 01 ### Если задача решается готовым продуктом или конструктором Своя разработка окупается там, где нужна нестандартная логика, обмен с вашими системами или нагрузка. В остальных случаях вы заплатите больше и получите то же самое, только позже. **Что вместо:** [внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) — от 60 000 ₽ — или готовый отраслевой продукт, который мы назовём на разборе. [Проверить себя по восьми признакам](#rz-fit) можно выше, за две минуты. 02 ### Если спрос не проверен и проверять его нечем Платформа — самый дорогой способ узнать, покупают ли вообще. Посадочная и небольшой рекламный бюджет отвечают на тот же вопрос быстрее и живыми заявками, а не прогнозом. **Что вместо:** [лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) — от 50 000 ₽ — и [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). Если спрос подтвердится, платформу вы построите на его деньги. 03 ### Если нужна одна правка в том, что уже работает Починить форму, поменять блок, ускорить страницу, обновить ядро — это не разработка, а поддержка, и считается она часами, а не проектом. **Что вместо:** [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): 3 000 ₽ за час разово, 2 000 ₽ в абонементе. Заводить проект ради нескольких часов дороже и дольше для обеих сторон. 04 ### Если на вашей стороне некому принимать решения Разработка — это десятки развилок, и каждая требует ответа за день-два: как считать, что показывать, кто что видит. Если решение проходит три согласования и возвращается через месяц, продукт стоит собранным и ждёт, а платите вы за ожидание. **Что вместо:** назначить одного человека с правом решать — или начать с [прототипа](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/prototip/), где спорить дешевле всего. Есть целая страница о том, когда мы вам не нужны — Там разбор по ситуациям, а не по услугам: что делать, если подрядчик пропал, если реклама съедает маржу, если сарафана уже мало. Иногда правильный ответ — не покупать ничего и в этом году. [ Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Форматы внутри направлений Если направление уже понятно, дальше выбирают формат — и здесь они сгруппированы по тому же признаку, что и первая развилка: где живёт пользователь. Каждая ссылка ведёт на отдельную страницу с составом работ, сроком и сметой. ### В браузере Всё, что открывается по ссылке из поиска или рекламы. Форматы отличаются не размером, а решением, которое человек принимает: оставить заявку, купить или войти в свой кабинет. [Лендинг](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) [Корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) [Интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) [Сайт с личным кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) [Редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn/) [Разработка MVP](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) [Личный кабинет клиента](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) Сюда же попадает всё, что строится на 1С-Битрикс как на платформе сайта: [сайт на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/), [перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/), [доработка существующего](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/). Битрикс24 в списке ниже — это CRM, другой продукт, их часто путают. ### В мессенджере Продукт живёт внутри переписки, ставить нечего. Граница — сложность выбора: диалог кнопками это бот, витрина с карточками и оплатой уже Mini App. [Бот для продаж](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) [Бот с ИИ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) [Бот с приёмом оплат](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) [Магазин в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) [Сервис записи](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) [Перенос бота в MAX](https://starostoff.ru/boty-max/perenos-iz-telegram/) ### В телефоне Иконка на домашнем экране и возврат без поиска. Выбор между PWA и приложением решается не бюджетом, а тем, нужны ли камера, фоновая работа и присутствие в сторе. [Сайт как приложение](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) [PWA для сотрудников](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) [Приложение для iOS](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/ios/) [Приложение для Android](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/android/) [Кроссплатформенное](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/krossplatformennye/) ### Внутри компании Пользователя снаружи здесь нет, поэтому и продукта обычно не нужно: четыре формата ниже закрывают задачу настройкой и связями между тем, что уже куплено. [Внедрение CRM под ключ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [Интеграция с 1С](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) [Автоматизация продаж](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) [ИИ по базе знаний](https://starostoff.ru/ii-agenty/baza-znaniy/) ## Что идёт рядом с разработкой Продукт сам по себе не приносит ни одного клиента: он приносит их тогда, когда к нему идёт трафик и когда кто-то держит его в рабочем виде. Шесть соседей ниже и метка у каждого — зачем он здесь, а не в списке услуг вообще. - [ Маркетинг и трафик — Когда продукт готов, а людей на нём нет — **10 направлений, включая рекламу и SEO** · сайт без трафика молчит, и запускать его имеет смысл вместе с каналом, а не через полгода ](https://starostoff.ru/marketing/) - [ Поддержка и сопровождение — Когда запуск позади и нужны часы, а не проект — **3 000 ₽ за час разово, 2 000 ₽ в абонементе** · доработки, обновления, копии и реакция на аварию — 15 минут, в любой день ](https://starostoff.ru/podderzhka/) - [ Купить или построить — Когда решение между коробкой и своей разработкой ещё не принято — **развилка разобрана целиком** · стоимость владения, потолок платформ, переезд и то, чем расплачивается каждый из вариантов ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) - [ Аудит и диагностика, от 25 000 ₽ — Когда продукт уже есть и не работает — **письменный разбор с приоритетом правок** · в отличие от бесплатного разбора это документ, который можно отдать своему подрядчику вместо нас ](https://starostoff.ru/audit/) - [ Спасение проекта — Когда подрядчик пропал, а проект висит — **сначала доступы и копии, потом решения** · карта «оставить, починить, переписать» вместо предложения собрать всё заново ](https://starostoff.ru/rescue/) - [ Выделенная команда — Когда своей команде не хватает рук, а не подрядчика — **встраиваемся в ваши процессы** · ваш трекер, ваши правила, ваш менеджер — без второго менеджмента поверх существующего ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) Разработка — одна из трёх групп студии. Рядом [маркетинг и трафик](https://starostoff.ru/marketing/) и [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka/); вся карта услуг — на [странице услуг](https://starostoff.ru/uslugi/), а цены всех направлений собраны в [одной таблице](https://starostoff.ru/tseny/) ## Заказать разработку: что стоит знать до первого разговора ## Сколько стоит разработка и почему у этой страницы нет своей цены «Разработка» — это не услуга, а группа из десяти разных работ, и цена у каждой своя. Простой сценарный бот начинается от 20 000 ₽, бот в MAX того же объёма — от 20 000 ₽, лендинг при готовых текстах и фотографиях — от 50 000 ₽, превращение работающего сайта в устанавливаемое приложение — от 40 000 ₽, Mini App с каталогом или записью — от 50 000 ₽. Дальше идут работы другого порядка: автоматизация одного процесса с одной интеграцией — от 60 000 ₽, внедрение Битрикс24 с воронкой, правами и обучением — от 60 000 ₽, ассистент, отвечающий по вашей базе знаний, — от 120 000 ₽, приложение под одну платформу — от 150 000 ₽, MVP сервиса, который можно показать пользователям, — от 200 000 ₽. Назвать одну цену «за разработку» поэтому невозможно, и любой, кто называет её до разговора, называет её наугад. Крайние точки группы — от 20 000 ₽ у простого бота и от 200 000 ₽ у MVP сервиса — это не разброс качества, а разные задачи: в одном случае нужен диалог из десяти шагов, в другом — продукт с ролями, правами и деньгами внутри. Цифра «от» на каждой карточке — граница, с которой начинаются проекты по направлению, а не оценка вашего: ниже неё студия тоже берётся, но проект теряет либо объём, либо проработку, и мы говорим об этом до договора, а не после. Двигают смету внутри направления четыре вещи, и размер компании в них не входит. Первое — число непохожих экранов и сценариев, а не количество страниц. Второе — сколько чужих систем должны договориться между собой: каждая связь — это отдельная работа с чужими правилами. Третье — режим запуска: быстрое ядро, сбалансированная первая версия или основательная сборка с запасом на нагрузку. Четвёртое — что готово на вашей стороне: тексты, фотографии, реквизиты и человек с правом принимать решения ускоряют проект сильнее, чем любая оптимизация нашей работы. ## Как выбрать подрядчика на разработку Главная проблема этого рынка в том, что качество работы проверяется поздно — через полгода и за свои деньги. Поэтому до договора проверяют не портфолио, а вещи, которые можно посмотреть глазами прямо сейчас. Первое: на кого оформляются домен, хостинг, репозиторий и рекламные кабинеты. Если подрядчик предлагает завести их на себя «чтобы вам было удобнее», уйти от него потом будет стоить дороже, чем вся разработка. Второе: что происходит при разрыве отношений — есть ли в договоре передача доступов и исходников и что будет с незавершённой частью. Третье: готов ли подрядчик сказать, что задача решается дешевле. Студия, у которой в линейке только собственная разработка, физически не может посоветовать готовый продукт — ей нечего предложить взамен. Студия, которая внедряет и коробочные решения тоже, теряет на таком совете деньги, и потому её совет чего-то стоит. Четвёртое: что показывают в процессе. Еженедельное работающее демо и доступ в трекер отличаются от отчёта о занятости тем, что их нельзя подделать: либо экран открывается, либо нет. Пятое, и самое простое: слушайте, что спрашивают. Подрядчик, который начинает с вопроса «какой у вас бюджет», продаёт бюджет. Подрядчик, который начинает с вопросов «кто открывает экран» и «что человек делает в первую минуту», проектирует продукт. Второй разговор длиннее и неудобнее, зато после него обычно выясняется, что строить надо меньше, чем предполагалось, — а иногда что не надо вовсе. ## Что заказчик получает на руки Результат разработки — это не только работающий продукт. Это набор активов, каждый из которых должен принадлежать вам с первого дня, а не передаваться в момент прощания: репозиторий с кодом на вашем аккаунте, домен и хостинг, оформленные на вас, доступы к CRM, платёжному шлюзу и рекламным кабинетам на ваших учётных записях, счётчики аналитики, исходники дизайна в рабочем файле и документация со схемой архитектуры. Последнее нужно не нам и не вам, а той команде, которая придёт после нас, — и наличие такой документации само по себе говорит о подрядчике больше, чем его портфолио. Отдельный вопрос — что происходит после запуска. Продукт не заканчивается релизом: браузеры и мессенджеры меняют правила, библиотеки обновляются, бизнес меняет процессы. Путей два — вести продукт самостоятельно, для чего всё уже на ваших аккаунтах, или взять поддержку по часам: 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Абонемент выгоднее с 20 часов в месяц, ниже этой границы честнее платить по факту. И последнее, что заказчик получает на руки, — право уйти. Оно записано в договоре, а не декларируется на сайте: доступы передаются по списку, незавершённая часть описывается честно, а не удобно для нас, и никакая часть продукта не остаётся заложником отношений. Единственная модель, где сайт остаётся у студии, так и называется — аренда сайта, и живёт она на отдельной странице. В разработке такого не бывает. ## Вопросы про разработку Восемь вопросов, которые задают до выбора направления. Всё про конкретный формат разобрано на страницах направлений: ответы должны жить в одном месте, иначе разойдутся. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) С описания ситуации словами, а не с выбора услуги. Нужны три вещи: что происходит сейчас, кто будет открывать экран и что должно измениться через три месяца. Этого достаточно, чтобы назвать одно-два направления из десяти и объяснить, почему не остальные. Если хочется сначала разобраться самому, три развилки на этой странице — [где живёт пользователь](#rz-where), [с нуля или уже есть](#rz-stage) и [продукт или связка](#rz-route) — отвечают на тот же вопрос без нас. Зависит от направления, и вилка честно широкая: простой сценарный бот — от 20 000 ₽, MVP сервиса — от 200 000 ₽. Одна цифра «за разработку» была бы выдумкой: это десять разных работ. Нижние границы всех десяти — [в каталоге выше](#rz-grid), полный прайс — на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Точную сумму называем после разбора и прототипа: до прототипа её не знает никто, включая нас. Вам, и с первого коммита, а не с момента приёмки. Репозиторий заводится на вашем аккаунте, домен и хостинг оформляются на вас, доступы к CRM и рекламным кабинетам — на ваших учётных записях. Это условие договора, а не жест доброй воли: уйти можно в любой момент, и забирать ничего не придётся. Полный список — [в блоке про активы](#rz-assets) По-разному, и общей цифры у группы нет. Простой бот собирается за 3–5 дней, посадочная — за 2–3 недели, сбалансированная первая версия сайта — за полтора месяца. Мобильное приложение под одну платформу — 6–9 недель, MVP веб-сервиса — 7–10 недель. Сильнее всего срок двигают не наши руки, а материалы и согласования на вашей стороне: если тексты пишутся во время разработки, продукт стоит собранным и ждёт контента. На проектах, которые доходят до результата, и на том, что к нам возвращаются. Продукт, проданный тому, кому он не нужен, возвращается через полгода вопросом «а за что мы платили», и стоит нам он дороже, чем недополученные деньги. Плюс у нас есть чем заменить свою разработку, не теряя клиента: [внедрение Битрикс24](https://starostoff.ru/bitrix24/) — от 60 000 ₽ — это и есть «купить коробку», и это наша услуга. Поэтому совет «вам хватит готового» не стоит нам клиента, а стоит разницы в сумме. Да, и не обязательно вместо него. Частый сценарий — взять одну часть: подрядчик ведёт сайт, а мы делаем бота или связываем сайт с CRM. Если же вопрос в том, хорошо ли работает текущий подрядчик, честнее начать с [письменного аудита](https://starostoff.ru/audit/) — от 25 000 ₽: документ можно отдать ему же, и нередко этим всё и заканчивается. Работаем, и начинаем не с предложения всё переписать: сначала разбираемся, что оставить, что починить и что действительно придётся переделать. Переписывать целиком дороже и дольше, и обычно не нужно. Если подрядчик пропал и доступов нет — это [спасение проекта](https://starostoff.ru/rescue/): сначала доступы и копии, решения потом. Два пути, и оба нормальные. Первый — вести продукт самостоятельно: всё уже на ваших аккаунтах, документация передана, никакой привязки к нам нет. Второй — поддержка по часам: 3 000 ₽ за час вне договора, 2 000 ₽ в абонементе, абонемент выгоднее начиная с 20 часов в месяц. Реакция на аварию — 15 минут, в любой день, включая выходные; круглосуточного дежурства у нас нет, и обещать его мы не станем. ## Опишите задачу словами — скажем, каким форматом она закрывается - Расскажете своими словами: что происходит сейчас, кто открывает экран, что должно измениться. Технического задания не нужно - Назовём одно-два направления из десяти и объясним, почему не остальные восемь — с вилкой и сроком по этому направлению - Скажем, если задача закрывается готовым продуктом, и назовём каким. Разработку в этом случае не продадим ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Подрядчик пропал: как вернуть себе сайт и доступы > Порядок первых действий, когда исполнитель перестал отвечать: сначала копия, потом домен и почта, потом хостинг, и только в конце код. Разбор ситуации бесплатный. Источник: https://starostoff.ru/rescue/ --- Исполнитель не отвечает — разбор ситуации бесплатный — начинаем с копии, а не с паролей # Подрядчик пропал. Разбираемся, что из проекта вообще ваше Обычно сюда приходят с вопросом «кто доделает». Вопрос не тот. Сначала надо выяснить, на кого оформлены домен, хостинг и репозиторий, кому принадлежат рекламные кабинеты и есть ли в договоре хоть слово о передаче прав на код. Пока это неизвестно, нового исполнителя выбирать рано: он будет работать на земле, которая может исчезнуть вместе с человеком, который перестал отвечать. - Первое действие — копия того, к чему доступ ещё есть. Пароли меняют потом - Разбираем без злорадства: часто причина не в исполнителе, и мы это скажем - Сроков возврата не обещаем: их задают регистратор, хостинг и поддержка площадок [ Проверить, что оформлено на вас ](#rs-own) принимаем чужой код — доступы остаются вашими — работаем без спора с прежним исполнителем **Копия** — всего, к чему доступ ещё есть, — до любых изменений **Домен и почта** — без них не работает ничего, включая восстановление остального **Хостинг и кабинеты** — на кого оформлены, с чьей карты платятся, кто администратор **Код и решения** — что делать с самим проектом — последний вопрос, а не первый [ 10 — проверок владения: что должно быть оформлено на вас, а не на исполнителя ](#rs-own) — сначала копия — порядок не меняется: сохранить, потом вернуть, потом чинить до денег — разбор ситуации идёт до договора и ни к чему не обязывает не мы — срок возврата задают регистратор, хостинг и поддержка площадок ## Пять ходов первого дня, и четыре из них делают хуже Список собран из разговоров, а не из теории: все пять человек делают в первые сутки, потому что они очевидны. Очевидность здесь и мешает — правильный порядок выглядит медленнее, чем хочется, а быстрый обычно стоит потом дороже всего. 01 ### Сменить все пароли, до которых дотянулись Понятный порыв и самый опасный. Смена пароля не делает копию: если в этот момент выяснится, что база лежала не там, где вы думали, или что часть сайта жила на чужом аккаунте, вернуть её будет уже нечем. Кроме того, смена доступа иногда обрывает то, что держится на этом доступе, — выгрузку заказов, отправку почты, оплату. Копия снимается первой и всегда, даже если кажется, что времени нет. Именно из-за этого правила первая строка страницы говорит о копии, а не о безопасности. 02 ### Написать исполнителю гневное письмо Письмо объяснимо и почти всегда работает против отправителя. Пока разговор остаётся деловым, доступы отдают — чаще из желания закрыть тему, чем из доброй воли. После обвинений переписка превращается в позиционную войну, а вам от этого человека нужны не извинения, а права на домен и ссылка на репозиторий. Просьба, сформулированная списком и без оценок, возвращает активы быстрее любого требования. 03 ### Заказать новый сайт, чтобы не разбираться Соблазн понятный: старое неприятно, новое обещает чистый лист. Проблема в том, что вместе со старым уходит то, что деньгами уже оплачено, — накопленный поиском вес адресов, содержимое, настроенный обмен, история заказов. А главное, новый сайт не решает исходную задачу: если домен оформлен не на вас, вы построите второй проект на той же чужой земле. Разговор о новом сайте уместен, но после возврата активов, а не вместо него. 04 ### Перестать платить за хостинг «раз он всё равно не работает» Хостинг обычно удаляет данные не сразу, но и не навсегда их хранит, а срок никто не гарантирует. Если платит подрядчик со своей карты, отказ от оплаты вы даже не заметите — заметите отключение. Пока идёт разбор, всё оплачивается, каким бы обидным это ни казалось: цена месяца хостинга несопоставима с ценой восстановления того, что на нём лежало. 05 ### И единственный правильный: выписать, что у вас есть на руках Пять минут с листом бумаги. Какие логины вы знаете, на какую почту приходят письма от регистратора, с чьей карты уходят списания, кто заводил рекламный кабинет, есть ли договор и что в нём написано про код. Этот список — и есть точка, из которой начинается всё остальное: он показывает, что уже ваше, что вернётся письмом и что придётся восстанавливать через поддержку. Ниже он разложен по пунктам, и его можно пройти прямо сейчас. ## Порядок, в котором проект возвращается к вам Семь шагов, и они не переставляются. Каждый следующий опирается на предыдущий: письмо в поддержку площадки пишется с той почты, которая привязана к домену, а домен восстанавливается по документам на компанию. Сроков в этом списке нет намеренно — их задаём не мы. Шаг 1 **Копия всего, к чему доступ ещё есть** Файлы, база, выгрузка заказов, экспорт из рекламного кабинета, архив почты. Копия кладётся туда, куда имеете доступ только вы, — не в общую папку, которую заводил исполнитель. Это делается до любых изменений и до любых разговоров: пока копии нет, каждое действие рискованно, а после неё худший исход становится обратимым. **От вас:** любые доступы, какие есть, даже неполные Шаг 2 **Список активов и их настоящих владельцев** Домен, DNS, почта, хостинг или сервер, репозиторий, админка, база, рекламные кабинеты, счётчики, платёжный шлюз, лицензии платформы и модулей. По каждому — на кого оформлено, с чьей карты оплачивается и кто числится администратором. Большая часть выясняется снаружи, без участия исполнителя: владелец домена виден в реестре, а на кого выписан счёт — в личном кабинете хостинга. **От вас:** почта компании и реквизиты юрлица Шаг 3 **Домен, DNS и почта** Первым возвращается домен, потому что без него не работает ничего, включая восстановление доступов ко всему остальному: письма поддержки приходят на адрес в этом домене. Если домен оформлен на подрядчика, вопрос решается с регистратором по документам на компанию. Если на вас, но управление у него — меняется доступ в личный кабинет, и это делается за один вечер. **От вас:** документы компании, на которую оформлен или должен быть оформлен домен Шаг 4 **Хостинг, сервер и оплата** Второй по важности актив и самый частый источник тихой зависимости: сайт работает, платит за него кто-то другой, и однажды перестаёт. Переоформление идёт через поддержку хостинга — обычно по договору и реквизитам. Если сайт живёт на чужом сервере вместе с чужими проектами, переоформить нечего, и тогда правильный ход другой: переезд на вашу площадку, с копией, снятой на первом шаге. **От вас:** решение, куда переезжать, если переоформлять нечего Шаг 5 **Рекламные кабинеты, счётчики и площадки** Здесь возвращают не пароль, а права: кабинет остаётся у агентства, а вам передаются права владельца, либо кабинет заводится свой и история переносится туда, где это возможно. Отдельно проверяется счётчик аналитики: если он создан на личном аккаунте исполнителя, вся накопленная статистика формально не ваша, и это чинится до того, как понадобится. **От вас:** аккаунт, который станет владельцем, и согласие на смену прав Шаг 6 **Код, репозиторий и лицензии** Код почти всегда физически доступен — он лежит на хостинге, к которому вы уже вернули доступ. Вопрос не в файлах, а в двух других вещах: есть ли история изменений и есть ли у вас право этот код дорабатывать. История заводится нами, если её нет. Право на доработку смотрится в договоре, и если про передачу прав там ничего не сказано, это стоит выяснить прежде, чем вкладываться в развитие. **От вас:** договор с прежним исполнителем, если он есть Шаг 7 **И только теперь — что делать с самим проектом** Когда активы ваши, разговор становится обычным: что работает, что чинить, что развивать и нужен ли вообще новый подрядчик. Возможно, окажется, что проект в хорошем состоянии, а провал был не техническим. Возможно, что чинить надо одну вещь. Это уже другая работа, и она разбирается на соседних страницах, ссылки на которые собраны ниже. **От вас:** решение, и оно принимается с полной картиной, а не в панике **Календарь здесь задаём не мы.** Копию можно снять сегодня, список активов собирается за вечер, а дальше вступают чужие регламенты: регистратор отвечает по своим правилам, поддержка площадки по своим, банк по своим. Поэтому вместо срока мы называем порядок и говорим, на каком шаге вы сейчас находитесь. Обещать дату возврата чужого актива значит обещать чужое поведение. Не знаете, с какого шага начинать? — Напишите, что у вас есть на руках и чего нет. Скажем, что делать сегодня, а что подождёт, — и что из этого вы сделаете сами без всякого подрядчика. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Как это устроено у нас ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Десять проверок: что из этого оформлено на вас Проверка ручная, и это не лень: узнать снаружи, на кого оформлен ваш хостинг или кто числится владельцем рекламного кабинета, нельзя — такие данные видны только изнутри аккаунта. Зато каждый пункт проверяется за минуту, и делать это лучше сейчас, а не когда понадобится. Отметки остаются в этом браузере, никуда не уходят и заявкой не становятся. 1. **Домен зарегистрирован на вас или вашу компанию** Самый важный пункт из десяти. Проверяется в публичном сервисе проверки домена: там видно, на кого он записан и до какой даты оплачен. Если стоит имя подрядчика или его компании, всё остальное вторично — без домена сайт просто перестанет открываться в день, когда продление некому будет оплатить. 2. **Вы можете войти в личный кабинет регистратора** Домен может быть записан на вас, а управлять им будет тот, у кого логин. Попробуйте войти прямо сейчас: если письмо для восстановления пароля уходит на почту, которой вы не владеете, это тот же пункт, что и предыдущий, только чинится проще — через поддержку регистратора по документам компании. 3. **Корпоративная почта на вашем домене управляется вами** Тихий пункт, о котором вспоминают последним. Почта — это канал восстановления доступа ко всему остальному: письма поддержки хостинга, регистратора и площадок приходят именно туда. Если ящиками управляет прежний исполнитель, он технически видит эти письма и может перехватить восстановление любого другого доступа. 4. **Хостинг или сервер оформлен на вас и оплачивается с вашего счёта** Откройте последний счёт или письмо о продлении и посмотрите, чьё имя в плательщике. Оплата с чужой карты — самая частая форма зависимости, потому что она совершенно не заметна, пока платят. Отдельно проверьте, живёт ли ваш сайт на площадке один: если он делит сервер с чужими проектами, переоформить его будет нельзя, только переехать. 5. **У вас есть доступ к файлам сайта и к базе данных** Не к админке, а именно к файлам и базе: панель хостинга, доступ по протоколу передачи файлов или по защищённому соединению. Это то, из чего снимается копия, и то, без чего нельзя ни перенести сайт, ни проверить, что в нём вообще лежит. Доступ в админку такой возможности не даёт и заменой не является. 6. **Код лежит в репозитории, к которому у вас есть доступ** Проверьте, знаете ли вы вообще, где он. Частая картина: репозиторий заведён в личном аккаунте разработчика, и вместе с человеком уходит вся история изменений — то есть возможность понять, что менялось и когда, и откатить неудачную правку. Файлы на хостинге при этом остаются, но это последняя их версия без всякой предыстории. 7. **Рекламные кабинеты принадлежат вам, а не агентству** Зайдите в кабинет и посмотрите список пользователей: кто там значится владельцем. Если кабинет агентский, при расставании вы теряете не деньги, а историю — накопленную статистику, обученные стратегии, списки аудиторий и минус-слова, которые собирались месяцами. Восстановить это заново нельзя, можно только собрать снова и потратить то же время. 8. **Счётчик аналитики создан на вашем аккаунте** Тот же вопрос, что и с кабинетом, но последствия тяжелее: счётчик нельзя перенести между аккаунтами, а вместе с ним теряется вся история посещаемости. Если он заведён на личном аккаунте исполнителя, правильный ход — попросить передать права владельца, пока отношения ещё рабочие. Новый счётчик начнёт считать с нуля, и сравнить «до и после» будет не с чем. 9. **Лицензии платформы и платных модулей оформлены на вашу компанию** Касается прежде всего сайтов на коробочных платформах: ключ может быть выписан на подрядчика, и тогда продлить его или обратиться в техподдержку вендора не сможет никто, кроме него. Сайт при этом работает, и проблема всплывает ровно в тот момент, когда до неё меньше всего дела. Проверяется в кабинете у вендора по номеру лицензии. 10. **В договоре написано, что права на код переходят к вам** Откройте договор и найдите слова о передаче исключительных прав на результат работ. Если их нет, право на разработанный код по умолчанию остаётся у исполнителя — независимо от того, что вы за него заплатили и что файлы лежат на вашем хостинге. Это не значит, что сайт отберут; это значит, что развивать его у другого подрядчика вы будете в юридически неопределённом положении. У нас такой пункт в договоре есть, и [он открыт для чтения до подписания](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) **Отмечайте то, что точно ваше** Оценка считается по тому, сколько позиций осталось в чужих руках, — не по тому, сколько принадлежит вам. Одной чужой позиции достаточно, чтобы проект зависел от человека, который может перестать отвечать. Ваше **0** из 10 Первый пункт весит больше остальных девяти вместе. Домен — единственный актив, потеря которого выключает сразу всё: сайт, почту, восстановление доступов и связь с клиентами. Поэтому в порядке действий выше он идёт третьим шагом, а не последним, — и поэтому его мы смотрим первым, даже если пришли с жалобой на код. ## Четыре пути вернуть актив, и ни один не через суд Почти всё возвращается перепиской, а не спором. Путь зависит не от того, насколько исполнитель неправ, а от того, у кого физически лежит актив: у регистратора и хостинга, у площадки, в договоре или просто на сервере, к которому доступ ещё есть. Судебный путь тоже существует, он пятый и нужен исчезающе редко — мы его не ведём и честно об этом говорим. | Что возвращаем | Где это решается | Что понадобится | Чего этот путь не решает | |---|---|---|---| | Домен, DNS, хостинг | У регистратора и хостинг-провайдера, по их собственному регламенту смены владельца | Документы компании и, как правило, письмо на бланке. Личное согласие подрядчика чаще всего не требуется | Ничего не даст, если сайт живёт на общем сервере вместе с чужими проектами: там переоформлять нечего, надо переезжать | | Рекламные кабинеты, счётчики, карточки на площадках | В поддержке самой площадки, через процедуру передачи прав владельца | Подтверждение, что компания — та самая: сайт, реквизиты, иногда подтверждение прав на домен | Не переносит историю между аккаунтами там, где площадка этого не умеет. Счётчик — как раз такой случай | | Код, макеты, права на доработку | Только в договоре: у площадки здесь нет никаких рычагов | Сам договор и акты. Если про передачу прав в нём ничего нет, разговор переходит в юридический и ведётся не нами | Не возвращает историю изменений, если репозиторий был личным: файлы отдадут, предысторию — нет | | Содержимое: тексты, фотографии, база заказов | Копией, снятой с хостинга, к которому доступ уже вернули | Доступ к файлам и базе — тот самый, с которого начинается весь порядок | Не поможет, если копию не сняли, а доступ успели отозвать. Поэтому копия и стоит первой | **Мы не ведём ваш спор с прежним исполнителем.** Мы не юристы, и представлять вас в переписке с претензиями — не наша работа. Что делаем: собираем фактуру, по которой такую претензию можно составить, — что было обещано, что сделано, что не передано и в каком состоянии проект принят. Дальше решаете вы, и чаще всего до претензии дело не доходит вовсе. разбираемся ## Почему копия снимается раньше, чем меняются пароли Это правило выглядит контринтуитивным: кажется, что первым делом надо закрыть доступ человеку, который перестал отвечать. На деле порядок обратный, и причина простая — смена доступа необратима в мелочах, а копия обратима во всём. 1. **Смена пароля не копирует данные.** Она только закрывает вход. Если выяснится, что часть сайта или базы жила не там, где вы думали, доступа к этому уже не будет, а копии нет. 2. **Доступ часто держит что-то рабочее.** Выгрузку заказов в учётную систему, отправку писем, приём оплаты. Смена пароля обрывает это молча, и обнаруживается обрыв по жалобе клиента, а не по уведомлению. 3. **Копия делает худший исход обратимым.** После неё можно менять что угодно: если сломается, есть откуда восстановить. До неё любое действие — ставка. Практический вывод один: сегодня снимите копию файлов, базы и выгрузок туда, куда имеете доступ только вы. Это делается без нас и без чьего-либо согласия, занимает час и снимает большую часть риска. Всё остальное, включая смену паролей, подождёт до завтра. Подробнее о том, почему история изменений важнее самих файлов, — на странице про [работу в чужом коде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) ## Три случая, когда мы сами скажем, что возвращать нечего Не всякая история заканчивается возвратом. В трёх случаях продолжать разбор бессмысленно, и мы говорим это сразу — до договора, а не после третьего счёта. Все три выясняются на бесплатном разборе. 01 **Своего в проекте не оказалось ничего** Бывает, что сайт целиком жил на инфраструктуре подрядчика: его домен, его сервер, его аккаунты, а у вас — только адрес страницы и логин в админку. Формально вы пользовались услугой, а не владели проектом. Возвращать нечего, но и терять почти нечего: собираем содержимое, заводим своё и больше в это не попадаем. Это уже разработка, и считается она как разработка 02 **Это спор двух компаний, а не техническая задача** Подрядчик на связи, но требует доплаты за передачу, или стороны расходятся в том, что именно было оплачено. Тут решает договор и переписка, а не доступы: техническая часть без юридической ничего не меняет. Даём фактуру для разговора — что сделано, что не передано, в каком состоянии проект — и отходим в сторону. Спор ведёте вы или ваш юрист, мы в нём не участвуем 03 **Проблема была не в подрядчике** Самый неудобный из трёх случаев. Иногда выясняется, что работа сделана нормально, сроки сорвались из-за несогласованного объёма, а «сайт не продаёт» относится не к сайту, а к предложению или к тому, что происходит с обращениями после отправки формы. Говорим прямо, даже когда это неприятно слышать, и показываем, на чём основан вывод. Дальше разговор идёт про [потери на сайте](https://starostoff.ru/cro/) или про [само предложение](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/), а не про смену исполнителя Разбор ситуации бесплатный и ни к чему не обязывает — Смотрим, что оформлено на вас, что держится на чужом человеке и в каком порядке это разматывать. Отдаём список шагов, по которому можно идти самому или с любым другим подрядчиком. Мы называем это разбором, а не аудитом: аудит у нас — [платная работа с письменным документом](https://starostoff.ru/audit/), и смешивать их было бы нечестно. ## Кому сюда, а кому в другое место Правую колонку полезнее прочитать первой. Если узнали себя там — вам нужна не эта страница, и ссылка рядом ведёт туда, где ваш вопрос разобран целиком. Так короче и дешевле обеим сторонам. - Исполнитель перестал отвечать, а проект работает и приносит деньги - Вы не знаете, на кого оформлены домен, хостинг или рекламный кабинет - Расстаётесь мирно и хотите забрать всё правильно, пока отношения рабочие - Проект передают новому подрядчику, и нужно понять, что именно передавать - **Доступы у вас, вопрос только в коде.** Тогда это [работа в чужом коде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/): ревизия, карта узлов и оценка задачами. Возвращать нечего, всё уже ваше - **Нужен письменный документ с находками.** Это [аудит](https://starostoff.ru/audit/sayta/) — платная работа с отчётом, по которому можно действовать без нас. Разбор ситуации отчётом не является - **Нужен спор, а не работа.** Претензии, неустойки, суд — не наша область. Фактуру для разговора соберём, вести его не будем и обещать исход не станем ## Что нужно от вас — и чего не нужно Список короткий, и половина его — бумаги, а не пароли. Так и устроен возврат активов: техническая часть занимает вечер, остальное решается документами компании. Ничего из перечисленного не нужно присылать до разговора. Что есть на руках **Любые логины, даже неполные** — Админка, почта, панель хостинга, кабинет — что угодно. Неполный набор это норма: от него и отталкиваемся, остальное восстанавливается через поддержку. Бумаги **Договор с прежним исполнителем и реквизиты компании** — Договор решает вопрос о правах на код, реквизиты — вопрос о домене и хостинге. Если договора нет вовсе, это тоже ответ, и он меняет порядок действий. Один ответственный **Человек, который может подписать письмо** — Смена владельца домена и хостинга почти всегда требует обращения от компании. Без человека с правом подписи процесс встаёт не на нашей стороне, а на стороне провайдера. Чего не нужно **Технического задания и описания проекта** — Их обычно нет, и это не мешает. Картина восстанавливается по тому, что доступно: файлы, база, кабинеты, переписка. Просить вас написать ТЗ на чужую работу было бы странно. Чего не нужно тоже **Разрешения прежнего исполнителя** — Для большей части шагов оно не требуется: домен и хостинг возвращаются по документам компании, площадки — через свои процедуры. Согласие нужно только там, где актив лежит в его личном аккаунте. ## Куда идти дальше, когда проект снова ваш Эта страница заканчивается там, где начинается обычная работа. Четыре направления ниже — не продолжение спасения, а разные ответы на разные вопросы. Выбирать стоит по тому, что выяснилось на разборе, а не по названию. - [ Если вопрос в самом коде — Работа в чужом коде — **ревизия и карта узлов** · единственное место на сайте, где разбирается, что в чужом коде оставить, что починить и что честнее переписать. Мы сюда ссылаемся и эту тему не пересказываем ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) - [ Если накопился список правок — Отдельные задачи по сайту — **оценка задачами и часами** · час 3 000 ₽ вне договора. Подходит, когда доступы уже вернули, а дел набралось на список — от сломанной формы до обновления платформы ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) - [ Если правок поток и некому смотреть — Абонемент на сопровождение — **от 60 000 ₽/мес** · обновления, копии, мониторинг и реакция на аварию. Брать сайт под присмотр имеет смысл после того, как доступы вернулись, а не до ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если нужен документ, а не разговор — Аудит сайта — **от 25 000 ₽, срок 3–5 дней** · письменный отчёт с находками и приоритетом, по которому можно работать без нас. Полезен, когда решение принимает не один человек ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Эта страница — про ситуацию, а не про услугу Возврат контроля сам по себе услугой не продаётся: это порядок действий, большую часть которого вы проходите сами и бесплатно. Работа начинается после него, и живёт она на страницах направлений. Куда это ведёт — 3 - [Все услуги — Все направления студии и другие ситуации, из которых сюда приходят — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Разработка сайтов — Если по итогам разбора окажется, что своего в проекте не было ничего — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Поддержка и сопровождение — Что бывает после возврата: присмотр, обновления и реакция на аварию — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka/) ## Когда спасать не нужно Четыре случая, в которых слово «спасение» преувеличивает беду. Во всех четырёх разговор короче, чем кажется, и в трёх из них он вообще не про нас. 01 ### Исполнитель на связи, просто занят Молчание неделю и исчезновение — разные вещи, а выглядят одинаково. Прежде чем менять подрядчика, стоит задать три вопроса письмом: где лежит репозиторий, на кого оформлены домен и лицензия, кто администратор в кабинете. Ответы на них полезны в любом случае, а сам факт вопроса часто возвращает человека к работе быстрее, чем претензия. Если ответов нет неделю — это уже другая ситуация, и она описана выше на этой странице. 02 ### Всё оформлено на вас, и нужна одна правка Тогда никакого спасения не происходит: у вас нормальный сайт, к которому нужен исполнитель. Это [отдельная задача](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) с оценкой в часах или [работа в чужом коде](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), если правка упирается в то, как сайт сделан. Разбор ситуации тут лишний: он ответит «всё ваше», и вы потеряете день. 03 ### Проект никому не нужен и не приносит денег Бывает и так: сайт сделали три года назад, он не приносит обращений, а сейчас ещё и подрядчик пропал. Вкладываться в возврат такого актива незачем — кроме домена, если на нём висит почта, и содержимого, если оно ценно. Всё остальное дешевле начать заново и с другим замыслом, а начинать стоит не с сайта, а с вопроса, откуда возьмутся люди. 04 ### Вам нужен не подрядчик, а свой человек Если история с исчезновением повторяется третий раз подряд, причина может быть не в исполнителях. Проекту, который меняется каждую неделю и живёт на внимании владельца, внешний подрядчик не подходит по устройству: ему нужен кто-то внутри, кто держит контекст. Тогда честнее нанять, а нас звать точечно. Промежуточный вариант — [команда, встроенная в вашу очередь задач](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/), но и он предполагает, что очередь ведёте вы. ## Подрядчик пропал: что стоит знать до того, как искать следующего ## Почему вопрос «кто доделает» задаётся слишком рано Исчезновение исполнителя ощущается как техническая авария, и первая мысль всегда одна — найти того, кто подхватит. Мысль разумная и преждевременная. Подхватывать можно то, что вам принадлежит; если домен зарегистрирован на чужую компанию, репозиторий лежит в личном аккаунте разработчика, а рекламный кабинет агентский, новый подрядчик унаследует ровно ту же зависимость. Через год, когда разойдётесь и с ним, разговор повторится слово в слово. Поэтому порядок обратный: сначала выяснить, что из проекта ваше, потом вернуть остальное, и только затем выбирать, кто будет работать дальше. Выбор при этом становится спокойнее — вы больше не обязаны соглашаться на первого доступного, потому что ничего не горит. Это и есть главная ценность возврата активов: не сам факт владения, а возможность принимать решения не под давлением. Отдельно стоит сказать про эмоции, потому что они мешают сильнее технических проблем. Человек, которого подвёл подрядчик, обычно винит себя за выбор — и из-за этого либо торопится, либо, наоборот, откладывает разговор. Ни то, ни другое не помогает. Провал подрядчика — распространённая ситуация, и почти всегда она чинится перепиской, а не героизмом. ## Что возвращается перепиской, а что только по договору Домен, DNS и хостинг возвращаются через регистратора и провайдера по документам на компанию: у этих организаций есть собственные регламенты смены владельца, и личное согласие прежнего исполнителя в них, как правило, не требуется. Рекламные кабинеты, счётчики и карточки на площадках — через поддержку самой площадки, которая подтверждает, что компания та самая. Это административная работа, не юридическая, и занимает она дни, а не месяцы. Единственное, что не решается ни регистратором, ни площадкой, — права на разработанный код. Если в договоре нет пункта о передаче исключительных прав, они по умолчанию остаются у исполнителя, независимо от того, что работа оплачена и файлы лежат на вашем сервере. Практически сайт у вас никто не отберёт, но развивать его у другого подрядчика вы будете в неопределённом положении, и внимательный юрист покупателя это однажды заметит. Проверяется наличие такого пункта за минуту, а вписывается он только при заключении договора — поэтому в наш он включён, и [прочитать его можно до подписания](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Отдельная категория — содержимое: тексты, фотографии, карточки, база заказов. Формально это ваше, фактически оно лежит там, куда вы можете потерять доступ. Поэтому копия снимается первой и всегда, ещё до того, как кто-то начнёт что-то возвращать. ## Почему мы не называем срок возврата Срок задаём не мы. Регистратор отвечает по собственному регламенту, поддержка площадки по своему, банк и платёжный шлюз по третьему. Копию файлов и базы можно снять сегодня, список активов собирается за вечер, а дальше начинается ожидание чужих ответов, длительность которого никто из подрядчиков честно обещать не может. Всякий, кто называет точное число часов на возврат чужого актива, обещает не своё поведение, а чужое. Что мы говорим вместо срока: порядок шагов, на каком из них вы сейчас находитесь и что можно делать параллельно, пока идёт ожидание. Обычно параллельных дел хватает — копия, инвентаризация, чтение договора, подготовка писем. Ни одно из них не требует ни нашего участия, ни оплаты, и именно поэтому разбор ситуации у нас бесплатный: большая часть первого этапа делается вами и без подрядчика. ## Сколько это стоит и когда вообще начинаются деньги Разбор ситуации бесплатен и заканчивается списком шагов, с которым можно идти куда угодно, в том числе к другому исполнителю. Дальше цена зависит не от беды, а от того, какая работа понадобится после возврата. Если нужны отдельные задачи по сайту — считается часами, час 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе. Если правок поток и нужен постоянный присмотр — это [абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), от 60 000 ₽/мес. Если выяснится, что своего в проекте не было ничего и собирать надо заново, — это уже [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Своей цены у самой ситуации нет, и это не уловка. Возврат активов — переписка с регистратором, хостингом и площадками, а не проект с объёмом; продавать её отдельной сметой означало бы брать деньги за то, что человек в большинстве случаев делает сам. Раскрытых кейсов спасения у студии нет: работы такого рода почти всегда идут под договорённость о неразглашении, а выдумывать их ради витрины мы не станем. Что есть — [разборы реальных проектов](https://starostoff.ru/portfolio/), в том числе тех, которые достались нам от других исполнителей. ## Вопросы, которые задают в первый день Шесть вопросов про возврат контроля. Про работу в чужом коде отвечает [отдельная страница](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/), про гарантии и права — [оплата и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Ситуация горит? [Написать в Telegram, отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) С копии того, к чему доступ ещё есть, каким бы неполным он ни был. Даже выгрузка заказов из админки и архив почты лучше, чем ничего. Второе действие — проверить в публичном сервисе, на кого зарегистрирован домен и до какой даты он оплачен: это делается за минуту и определяет весь дальнейший порядок. Пароли не меняйте до копии — почему именно, разобрано в мини-уроке выше. Почти всегда да, и чаще всего без его участия. У регистраторов есть процедура смены владельца по документам компании: если домен совпадает с названием или товарным знаком, если на нём работает ваш сайт и ваша почта, если оплата шла с вашего счёта — всё это доводы, которые рассматриваются. Процедура у каждого регистратора своя, поэтому первым делом надо понять, какой регистратор вообще держит домен. Дальше это переписка, а не спор. Нет, и не из вежливости. Разбор чужой работы, который заканчивается словами «здесь всё ужасно», почти всегда продаёт следующую работу, а не объясняет ситуацию, — и это ровно та механика, из-за которой вы сюда попали. Кроме того, картина часто оказывается сложнее: сроки срываются из-за несогласованного объёма, а «сайт не продаёт» относится не к сайту. Если работа сделана нормально, мы это скажем, даже когда такой ответ означает, что заказа у нас не будет. Разбор ситуации бесплатный: мы смотрим, что оформлено на вас, и отдаём список шагов. Деньги начинаются тогда, когда понадобится работа, и зависят они от того, какая именно: отдельные задачи считаются часами (3 000 ₽ вне договора, 2 000 ₽ в абонементе), постоянный присмотр — [абонементом](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) от 60 000 ₽/мес, сборка заново — как [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/). Своей цены у возврата активов нет: это переписка с регистратором и площадками, и большую часть её вы проходите сами. Да, и это частый сценарий. Мы собираем активы, приводим их в порядок, заводим историю изменений, если её нет, описываем, как всё устроено, — и передаём тому, кого вы выбрали. Работать с нами дальше при этом необязательно и не подразумевается. Единственное, о чём предупреждаем заранее: если в проекте не окажется ничего вашего, передавать будет нечего, и мы скажем об этом сразу, а не после оплаты. Раскрытых — нет, и придумывать их мы не станем. Истории с исчезнувшим подрядчиком почти всегда неприятны для всех участников, и клиенты не разрешают их публиковать даже обезличенно. Что можно показать — [разборы реальных проектов](https://starostoff.ru/portfolio/), среди которых есть доставшиеся нам от других исполнителей: там видно, как мы работаем с чужим кодом и что при этом сохраняем. Если нужен разговор с кем-то из наших клиентов, попросим у них согласия и дадим контакт. ## Расскажите, что случилось — скажем, с чего начинать - Посмотрим, что оформлено на вас, а что держится на чужом человеке - Отдадим порядок шагов: что делать сегодня, что завтра, чего не делать вовсе - Скажем прямо, если возвращать нечего или если проблема была не в подрядчике ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Такие разборы веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO-продвижение сайтов: вывод в топ Яндекса > Продвижение с проверяемыми критериями: что обязано произойти к 1, 3 и 6 месяцу. Правки на сайт вносим сами. от 40 000 ₽/мес, с техподдержкой от 70 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/ --- SEO · Яндекс и Google · критерии по месяцам — от 40 000 ₽/мес — с техподдержкой от 70 000 ₽/мес # SEO-продвижение: поток клиентов без оплаты за каждый клик Рынок говорит «SEO не работает» — и это не про метод. Отличить сильного подрядчика от слабого нельзя до начала работ, а правду узнают через полгода и за свои деньги. Поэтому мы начинаем не с обещаний, а с критериев: что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу. По ним можно проверить нас — и любого другого. - Технические правки вносим сами, а не передаём вашему разработчику - Отчитываемся трафиком и заявками, а не позициями - Называем месяц, к которому обязан появиться результат [ Проверить свой сайт ](#audit) от 40 000 ₽/мес — горизонт от 6 месяцев — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 40 000 ₽/мес — объём запросов и работ — под ваш бюджет сами — вносим правки на сайт, а не пишем рекомендации [ 6 — проверок, которые можно сделать самому прямо сейчас ](#audit) ## Что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу Главная проблема рынка SEO не в методе, а в том, что качество работы нельзя проверить, пока не потрачены полгода и деньги. Мы отдаём критерии проверки заранее — и они написаны так, чтобы по ним можно было проверить любого подрядчика, не только нас. 1 месяц **Подрядчик разобрался в проекте** Технические ошибки найдены, большая часть исправлена. Семантика собрана и разбита на кластеры — видно, под какие группы запросов какие страницы. План страниц утверждён. Аналитика настроена, точка отсчёта зафиксирована: без неё через полгода невозможно доказать ни рост, ни его отсутствие. **Если этого нет:** работы не начались, а месяц оплачен 3 месяца **Работа даёт движение** Растёт небрендовый трафик — тот, что приходит не по названию вашей компании. Появились позиции по средним запросам. Новые страницы в индексе. Видна динамика, а не только список сделанного: «мы написали двенадцать текстов» — это отчёт о занятости, а не о результате. **Если этого нет:** пора выяснять причину, а не ждать дальше 6 месяцев **Видно, окупается канал или нет** Стабильный рост коммерческого трафика. Заявки из поиска считаются отдельно от остальных источников. Понятна цена клиента из органики — и её можно сравнить с ценой клиента из рекламы. К этому моменту решение о продолжении принимается по цифрам, а не по ощущению. **Если этого нет:** честный разговор о закрытии канала — [наши стоп-критерии](#stop) **Это критерии для любого подрядчика, а не наше уникальное предложение.** Проверьте по ним того, кто ведёт вас сейчас. Если сходится — мы вам не нужны, и это нормальный исход. Если нет — приходите, [разберём текущую работу](https://starostoff.ru/audit/) и скажем, что с ней не так. ## Проверьте свой сайт за пять минут Шесть проверок, которые вы делаете сами и прямо сейчас — ничего вводить не нужно, мы ваш сайт не открываем. Это шесть пунктов из сотни, и настоящий аудит они не заменяют. Но если сайт не проходит и их, дальше можно не смотреть: продвигать нечего, пока это не починено. 1. **Открывается ваш-сайт.ру/robots.txt** Файл говорит поисковику, что можно обходить. Если открывается страница 404 — робот действует наугад. Если внутри строка Disallow: / — вы запретили индексировать сайт целиком, и это чаще всего забытая настройка с этапа разработки. 2. **Открывается ваш-сайт.ру/sitemap.xml** Карта сайта — список страниц, которые вы хотите видеть в поиске. Без неё новые страницы находятся дольше, а на большом каталоге могут не найтись вовсе. 3. **У разных страниц разные заголовки во вкладке браузера** Откройте три разные страницы и посмотрите на подписи вкладок. Если везде одно и то же название компании — поиск не понимает, чем страницы отличаются, и показывает одну вместо всех. 4. **На каждой странице ровно один главный заголовок** Тот крупный текст вверху, который отвечает, о чём страница. Если его нет вовсе или он повторяется трижды — поиску не за что зацепиться. Это самая частая находка на сайтах, собранных в конструкторе. 5. **Сайт открывается по https и без предупреждений** Замок в адресной строке. Просроченный сертификат или смешанное содержимое роняют и позиции, и доверие людей — половина посетителей уходит с экрана предупреждения, не читая. 6. **На телефоне читается без масштабирования** Откройте сайт со своего телефона. Если приходится разводить пальцами, чтобы прочитать текст, или строки уезжают за экран — поиск это видит и понижает сайт. Больше половины визитов приходит с телефонов. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма. Сходится **0** из 6 [ Разобрать по-настоящему ](#brief) Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим за секунду». Сайт собран статикой, и браузер по правилам безопасности не может опросить чужой домен: такая кнопка была бы либо обманом, либо требовала бы сервера, которого у страницы нет. Заодно вы теперь знаете, где эти файлы лежат и зачем они нужны. ## Разбор сайта под продвижение Шесть проверок выше видны снаружи. Разбор смотрит на то, что снаружи не видно: как устроена структура, есть ли спрос по вашим темам и сколько его, что мешает индексации, какие страницы придётся создать. На выходе — список работ с приоритетом, а не «нужно поработать над SEO». Есть ли спрос и сколько — Что мешает прямо сейчас — План на первый месяц бесплатно ## Шесть причин, по которым «SEO не работает» Ни одна из них не про метод. Все шесть — про то, как была устроена работа: что делали, что мерили и кто вносил правки. Знать их полезно, чтобы узнать в разговоре — в том числе в разговоре с нами. 01 ### Рекомендации не внедряются Самая частая причина и самая обидная. Подрядчик прислал список правок, разработчик поставил его в очередь, через месяц сделана половина, ещё через месяц — остальное, но не так. Полгода уходит на переписку, а виноватым оказывается SEO. Именно поэтому мы вносим правки сами и предлагаем связку с технической поддержкой — это не допродажа, а устранение причины. 02 ### Одна страница под все запросы «Ремонт квартир», «ремонт квартир под ключ», «ремонт однокомнатной квартиры» — три разные потребности, которые пытаются закрыть одной страницей. Поиск не понимает, что показывать, страницы сайта начинают конкурировать между собой, и в итоге не растёт ни одна. Разложить запросы по смыслу и сделать под каждую группу свою страницу — половина всей работы. 03 ### Тексты написаны для робота «Купить сайт Сочи недорого качественно» — так писали пятнадцать лет назад, и с тех пор это работает против сайта: поиск оценивает поведение людей, а люди с такого текста уходят. Текст должен отвечать на вопрос, с которым человек пришёл, — тогда он и ранжируется, и продаёт. 04 ### Нет коммерческих факторов Цены или хотя бы вилка, условия работы, гарантии, реквизиты, живые контакты, фотографии работ. По этим признакам поиск отличает работающий бизнес от визитки — и в коммерческих нишах они весят больше, чем плотность ключевых слов в тексте. Их отсутствие не чинится ссылками. 05 ### Игнорируют локальный поиск Для услуг с географией карточка организации в Картах часто даёт больше обращений, чем органика, и делается за недели, а не месяцы. Подрядчик, который занимается только сайтом, эту часть спроса просто не видит — а она обычно самая тёплая: человек ищет рядом с собой и готов прийти. 06 ### Меряют позиции Позиция — служебная метрика, по ней удобно отчитываться и невозможно принять решение. Первое место по запросу, который спрашивают десять раз в месяц, не приносит ничего; десятое по запросу с частотой в три тысячи приносит больше. Смотреть надо на небрендовый трафик и заявки — [разбираем это ниже](#lesson) ## Почему SEO чаще всего умирает в очереди разработчика У рекламы правки нужны раз в месяц, у продвижения — постоянно: новая страница, разметка, скорость, структура. Когда сайт ведёт одна команда, а продвижение другая, между ними появляется очередь — и именно в ней исчезает результат. **SEO пишет ТЗ** — двадцать правок, каждая на полчаса **Разработчик ставит в очередь** — у него свои задачи и свои сроки **Через месяц сделана половина** — часть — не так, как в ТЗ **У нас этого шага нет** — кто написал правку, тот её и внёс **Разработка — наше основное направление девять лет, а не смежная услуга.** Поэтому «мы отправили рекомендации вашему разработчику» — не наш отчёт: правки вносим сами, в тот же день, и отвечаем за результат целиком. Отсюда же [связка с технической поддержкой](#price) в цене: она стоит дешевле, чем продвижение и поддержка по отдельности. Если сайт делали не мы — работаем по доступу к вашему коду или через вашего разработчика. Тогда очередь остаётся, и мы говорим об этом до договора: список внедрённых и невнедрённых правок попадает в ежемесячный отчёт, чтобы через полгода не выяснять, чья это была ответственность. ## Что входит в работу Шесть направлений. Первые три делаются в основном на старте и потом поддерживаются, вторые три — каждый месяц, пока идёт работа. Объём каждого зависит от бюджета: мы не режем состав, мы берём в работу столько запросов, сколько он выдерживает. **Технический аудит и исправления** Индексация, скорость, дубли, битые ссылки, разметка, корректность мобильной версии. Не список рекомендаций, а внесённые правки: мы находим и мы же чиним. **Семантика и кластеризация** Собираем запросы и раскладываем по смыслу: что человек хочет за каждым из них — купить, сравнить, разобраться. Из этого получается карта: какая страница под какую группу. **Структура сайта** Какие страницы уже есть, какие надо создать, какие объединить. Чаще всего именно здесь лежит основной рост: спрос есть, а страницы под него нет — и поиску нечего показывать. **Тексты и метатеги** Тексты, которые отвечают на вопрос человека, а не набирают плотность ключей. Заголовки и описания для выдачи — от них зависит, кликнут ли по вашей строке среди десяти других. **Коммерческие факторы** Цены, условия, гарантии, реквизиты, контакты, фотографии работ. По ним поиск отличает работающий бизнес от визитки, а человек решает, оставлять ли заявку. Часть из них — работа не наша, а ваша, и мы честно говорим какая. **Отчёт с трафиком и заявками** Каждый месяц: небрендовый трафик, страницы-точки роста, заявки из поиска отдельной строкой, что сделано и что не сработало. Отчёта про позиции по списку из тридцати запросов не будет. ## Сначала выясним, есть ли что продвигать В SEO это не формальность: примерно в каждом пятом разборе выясняется, что спроса в поиске почти нет или выдача занята агрегаторами — и тогда продвижение не окупится ни при каком бюджете и ни при каком подрядчике. Такой ответ мы даём бесплатно и до договора, а не на пятом месяце работы. 01 ### Смотрим спрос, а не сайт Сколько раз в месяц ищут то, что вы продаёте, в вашем городе и по стране. Какие из этих запросов коммерческие, а какие — «своими руками» и «что это такое». Это первое и самое дешёвое, что вообще можно узнать: пятнадцать минут работы, и уже понятно, стоит ли разговор продолжать. 02 ### Смотрим, кто уже в выдаче Если первые десять мест — маркетплейсы, агрегаторы и справочники, обычному сайту там места нет, и честный ответ звучит «идите на эти площадки, а не боритесь с ними». Мы говорим это до договора, потому что через полгода это будет стоить вам полугода. 03 ### Даём план на первый месяц Список работ с приоритетом: что чинить сразу, что делать потом, что можно не трогать. Его можно отдать своему подрядчику вместо нас — документ для этого и нужен, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Занимает два-три рабочих дня. Нужен только адрес сайта: гостевые доступы понадобятся уже в работе, а не для разбора. Разбираемся · 2 минуты ## Почему позиции — не результат Это единственная арифметика, которую стоит знать, чтобы читать чужие отчёты по SEO. Она объясняет, почему «вывели в топ-10 по тридцати запросам» может не значить вообще ничего. Между позицией и деньгами два перехода, и на каждом число людей меняется в разы. 1. 1 **место в выдаче** само по себе не значит ничего: важно, сколько людей вообще ищут этот запрос 2. 10 **заходов** даст первое место по запросу, который спрашивают десять раз в месяц 3. 90 **заходов** даст десятое место по запросу с частотой три тысячи — вдевятеро больше при худшей позиции **Отчёт «тридцать запросов в топ-10» не отвечает на вопрос, стало ли больше клиентов.** Он не говорит ни о частотности этих запросов, ни о том, коммерческие ли они, ни о том, сколько заходов и заявок принесли. Все три вещи легко посмотреть — и именно поэтому их часто не показывают. Поэтому в наших отчётах на первом месте небрендовый трафик и заявки из поиска, а позиции — служебная метрика: по ней мы понимаем, куда двигаться, но она не доказательство работы. Числа в примере условные: подставьте свои частотности, порядок величин не изменится. ## Как идёт работа Первые два этапа делаются один раз, остальные повторяются каждый месяц. Порядок не случайный: пока сайт закрыт от поиска технически, писать тексты бессмысленно — их просто никто не увидит. 01 ### Аудит и точка отсчёта Что мешает индексации, что со скоростью, сколько спроса. Фиксируем цифры «до» — иначе через полгода нечем доказать рост. 02 ### Семантика и структура Запросы по кластерам, карта страниц: что есть, что создать, что объединить. Здесь обычно и лежит основной рост. 03 ### Технические правки Вносим сами и сразу, а не отправляем списком. Первый месяц — самый плотный: закрываем то, что найдено на аудите. 04 ### Страницы и тексты Создаём недостающие страницы под кластеры, переписываем существующие. Каждый месяц — свой набор, приоритет по спросу. 05 ### Отчёт и корректировка Раз в месяц: трафик, заявки, что сработало и что нет, план на следующий. Здесь же решаем, продолжать ли — по цифрам. Горизонт работы — от шести месяцев — Договор на три месяца имеет смысл только для аудита и технических правок: за этот срок органика физически не успевает отреагировать, и обещать иное было бы продажей ожидания. [ Что обязано быть к 1, 3 и 6 месяцу ](#months) ## Сколько стоит Тарифной сетки у нас нет, и это не уклончивость. Фиксированный пакет всегда либо мал для одних, либо избыточен для других: **сколько вы готовы вкладывать в месяц, столько запросов мы берём в работу и такой объём работ планируем**. Обсуждается это на разборе, по вашему спросу, а не по прайсу. SEO-продвижение **от 40 000 ₽/мес** Объём запросов и работ подбирается под бюджет. Подходит, когда сайт технически в порядке и правки можно вносить быстро — своими силами или через вашего разработчика. - Семантика, структура, тексты и метатеги - Технические задания на правки — с приоритетом и объяснением - Ежемесячный отчёт с трафиком и заявками SEO + техническая поддержка **от 70 000 ₽/мес** Правки вносим мы, в тот же день, а не через очередь разработчика. По отдельности те же услуги стоили бы 100 000 ₽. чаще выбирают - Всё из первого варианта - Правки вносим сами: техника, разметка, скорость, новые страницы - Обновления и безопасность сайта — в том же месяце, без отдельного счёта **Почему связка дешевле, чем услуги по отдельности.** В неё входит тот объём доработок, который нужен продвижению, а не полный [абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) на тридцать часов. Если сайту нужно больше — считаем поддержку отдельно и говорим об этом до договора, а не выставляем счёт задним числом. ## От чего зависит объём работ В рекламе бюджет уходит площадке, и от его размера зависит наша цена. В SEO наоборот: бюджет — это и есть оплата работы, поэтому он определяет объём. Четыре вещи решают, сколько за эти деньги получится сделать. 01 ### Ваш бюджет Главный фактор, и он работает прямо: от 40 000 ₽/мес — это определённое число запросов в работе, определённое число страниц в месяц и определённая глубина правок. Вдвое больше бюджет — вдвое шире охват семантики, а не «то же самое, но лучше». Мы не режем состав работ, мы меняем масштаб. 02 ### Состояние сайта Сколько накоплено технического долга. На сайте, где не настроены базовые вещи, первые месяц-два уходят на то, чтобы поиск вообще увидел содержимое, — и это время не тратится на рост. На здоровом сайте те же деньги сразу идут в структуру и тексты. 03 ### Конкуренция в нише Одно дело — услуга в областном центре, другое — тематика, где в выдаче стоят агрегаторы с бюджетами на порядок больше. Во втором случае тот же бюджет даёт меньше движения, и мы говорим об этом до договора, а не объясняем на пятом месяце. 04 ### Нужны ли новые страницы Если под спрос уже есть страницы, работа идёт быстрее: оптимизируем существующее. Если спрос есть, а страниц под него нет, их надо создать — это и самая окупаемая часть, и самая объёмная. На каталоге в тысячу товаров она может занимать половину бюджета. **Что это значит на практике.** На разборе мы называем не «цену SEO», а то, что успеем сделать за ваш бюджет в первые три месяца — и по каким числам вы поймёте, что это работает. Если названного объёма мало, чтобы сдвинуть вашу нишу, мы скажем и это. ## Что останется у вас, если мы расстанемся В продвижении накопленное дороже сделанного: семантическое ядро, карта страниц и история изменений стоят больше, чем текст, написанный в прошлом месяце. Всё это должно остаться у вас — иначе смена подрядчика означает начать с нуля, и именно на этом держится удержание клиентов в отрасли. Мы не заводим счётчики и Вебмастер на свои аккаунты и не держим семантику «у себя в системе». Такая схема выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Семантическое ядро с кластеризацией — файлом, а не «в нашей системе» - Карта страниц: что создано, что запланировано и почему - Тексты и метатеги — на вашем сайте, а не на нашей площадке - Яндекс.Вебмастер и Метрика на вашем аккаунте, со всей историей - Список внедрённых и невнедрённых правок — чтобы было видно, где встало - Все отчёты за всё время работы - Код правок — в вашем репозитории, если правки вносили мы - Доступы, которые вы никому не передавали: мы работаем по своим ## Что вы будете получать Показываем состав отчётов до договора — чтобы не выяснилось через месяц, что отчёт это выгрузка позиций по тридцати запросам. В SEO это особенно важно: отчётом здесь чаще всего и подменяют результат. - Небрендовый трафик из поиска — в динамике к прошлому месяцу и к тому же месяцу год назад - Заявки из органики отдельной строкой, а не в общей куче с рекламой и прямыми заходами - Сколько страниц в индексе, сколько добавилось, сколько выпало и почему - Позиции — приложением, а не главным экраном: они нужны нам для решений, а не вам для веры Если небрендовый трафик не растёт третий месяц подряд, отчёт начинается с этого, а не заканчивается на восьмой странице. - Какие технические правки внесены и когда именно - Какие страницы созданы или переписаны, под какие группы запросов - **Что не внедрено и по чьей стороне остановилось** — обязательный раздел, если правки вносим не мы Последний пункт нужен ровно для одного: чтобы через полгода разговор «почему нет результата» опирался на список, а не на воспоминания. - Страницы, которые стоят на границе первой десятки: им до роста ближе всего - Кластеры спроса, под которые страниц ещё нет - Что проверяли и что из этого не сработало — раздел есть всегда Отчёт без провалившихся гипотез означает, что гипотез не было: в продвижении не срабатывает примерно половина задуманного, и это нормальная часть работы. Не уверены, что в вашей нише есть что продвигать? — Напишите в двух словах, что продаёте и в каком городе, — посмотрим частотность и выдачу и скажем прямо, стоит ли идти в поиск. Пятнадцать минут, без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться SEO — ежемесячные деньги на длинном горизонте, и подрядчику всегда выгодно продолжать: «органика долгая» объясняет что угодно и сколько угодно. Поэтому условия остановки мы описываем до договора и меряем их вашими цифрами. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли спрос и кто в выдаче | Запросов почти нет или первые места заняты агрегаторами — не берёмся и говорим, куда идти вместо | Спрос есть, и в выдаче видны компании вроде вашей | | 1 месяц | Внедряются ли технические правки | Правки не вносятся месяцами и доступа к сайту нет — приостанавливаем: платить за отчёты бессмысленно | Правки внедряются — нами или вашей командой | | 3 месяца | Небрендовый трафик и индексацию | Трафик не сдвинулся, технические причины исключены — разбираемся вместе, есть ли спрос вообще | Есть движение: трафик, новые страницы в индексе, позиции по средним запросам | | 6 месяцев | Цену клиента из органики | Канал не выходит на приемлемую цену — предложим закрыть, а не «дать ещё полгода» | Клиент из поиска обходится дешевле, чем из платных каналов | Отказ на первой строке стоит нам полугодового контракта. Но проект, который не должен был начинаться, стоит дороже: полгода клиента, наша репутация и разговор, который всё равно случится — только позже и хуже. ## Четыре мифа, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с процентами роста. Его не будет: **раскрытых цифр по SEO у нас нет, и придумывать их мы не станем**. В нише, где рынку и так не верят, витрина чужих процентов — худшее, что можно показать. Вместо неё — четыре утверждения, каждое из которых стоит клиентам денег. **«Гарантируем топ-10»** Позицию выдаёт чужой алгоритм, который меняется без предупреждения и не советуется ни с кем. Гарантировать можно объём работ, сроки этапов и то, что будет сделано к каждому месяцу, — [это мы и гарантируем](#months). Обещание позиции означает либо незнание, либо расчёт на то, что вы не проверите. **«SEO — это ссылки»** Ссылки — небольшая часть работы, и на коммерческих запросах давно не решающая. Решают структура под спрос, тексты, которые отвечают на вопрос, и коммерческие факторы. Бюджет, ушедший в закупку ссылок вместо страниц, — самая тихая статья потерь в отрасли. **«Позиции выросли — значит, работает»** Не значит. Позиция по запросу, который ищут десять раз в месяц, не приносит ни заходов, ни заявок — а в отчёте выглядит так же убедительно, как позиция по запросу с частотой три тысячи. [Разбираем эту арифметику выше](#lesson) **«Результат виден через месяц»** К первому месяцу виден объём работ: аудит, семантика, исправления. Результат — движение трафика — появляется к третьему, деньги считаются к шестому. Кто обещает иначе, продаёт ожидание: за месяц можно показать только позиции по низкочастотным запросам, и это ничего не стоит. **Все четыре проверки работают и против нас.** В этом и смысл: список, который нельзя применить к его автору, ничего не стоит. Если мы на разборе пообещаем вам топ-10 — покажите нам эту страницу. ## SEO, реклама или Карты Три способа получать людей из поиска, и они не заменяют друг друга. Выбор зависит от одного: через сколько нужен результат и что произойдёт, когда вы перестанете платить. | Что смотрим | SEO | Контекстная реклама | Яндекс.Карты | |---|---|---|---| | Первый результат | 3–6 месяцев | в первую неделю | 2–4 недели | | Если перестать платить | **трафик остаётся** и снижается месяцами | заявки прекращаются в тот же день | карточка остаётся, продвижение — нет | | Вход | от 40 000 ₽/мес | от 40 000 ₽/мес плюс сам рекламный бюджет | от 20 000 ₽ | | Кому подходит лучше всего | устойчивый спрос, длинный горизонт, много разных запросов | нужно проверить нишу или получить заявки сейчас | услуги с географией: ремонт, медицина, красота, еда | | Главный риск | полгода без результата, если подрядчик слабый | клиент дороже маржи — и это видно только по цифрам | отзывы: одна волна плохих отбрасывает назад | **Обычный порядок такой:** сначала [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) — она за две недели показывает, есть ли вообще спрос и сколько стоит клиент. Если экономика сходится, параллельно запускается SEO, чтобы через полгода перестать платить за каждый клик. Для услуг с географией к этому добавляются [Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/) — они дешевле всего и работают быстрее органики. ## Семь типовых задач Работа везде одна — структура, тексты, техника, отчёт по трафику. Разное в них то, с чего начинают: у магазина это карточки и фильтры, у локального сервиса — Карты, у сайта на конструкторе — упереться в его ограничения. - [ Под ключ — Полный цикл: техника, семантика, страницы, отчёт — **от 40 000 ₽/мес** · основной формат, горизонт от полугода ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [ Локальное и Карты — Поиск «рядом со мной» и карточка организации — **быстрее органики** · для услуг с географией часто даёт больше ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Интернет-магазин — Категории, фильтры, карточки и борьба с дублями — **объём решает** · тысячи страниц, каждую руками не сделать ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Семантическое ядро — Разово: собрать запросы и разложить по страницам — **без ведения** · когда продвигать будете сами или другой командой ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) - [ Сайт на Битриксе — Продвижение с учётом того, как устроена коробка — **наш профиль** · сертифицированные разработчики, правки вносим сами ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) - [ Сайт на конструкторе — Что можно сделать на Tilda и где начинается потолок — **с оговорками** · скажем заранее, где упрёмся и что это будет стоить ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ SEO-аудит — Письменный разбор без обязательств и без ведения — **второе мнение** · когда есть свой подрядчик и нужна проверка ](https://starostoff.ru/audit/seo/) ## Продвижение для вашей отрасли Ниша решает, сколько спроса в поиске и кто уже стоит в выдаче. В медицине и юриспруденции конкуренция плотная, в опте запросов мало, но каждый дорогой, а в услугах на дом половину результата дают Карты. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — это не отказ. В поиске повторяется не отрасль, а тип спроса: срочная услуга рядом с домом, долгий выбор с сравнением, повторная закупка. Спросите про свою — посмотрим частотность и скажем, к какому типу она ближе. ## Что обычно идёт рядом Продвижение редко бывает единственной работой: пока органика разгоняется, заявки нужны уже сейчас, а сам сайт часто приходится доводить. Это не допродажа — это то, из-за отсутствия чего SEO чаще всего и не окупается. - [ Пока растёт органика — Контекстная реклама: заявки на первой неделе — когда ждать три месяца нельзя, а проверить спрос надо сейчас ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Быстрее и дешевле — Яндекс.Карты: поиск «рядом со мной» — для услуг с географией часто приносит больше органики ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если сайта нет — Разработка сайта — сразу под структуру запросов — закладывать структуру под спрос дешевле, чем переделывать через полгода ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если правки некому вносить — Поддержка сайта: правки в тот же день — входит в связку с SEO дешевле, чем берётся отдельно ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Чем считать — Сквозная аналитика: заявки из органики отдельно — без неё цену клиента из поиска не с чем сравнить ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда SEO вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. SEO — самая удобная для подрядчика услуга в нашем списке: деньги ежемесячные, результат отложенный, а «органика долгая» объясняет любое их отсутствие. Именно поэтому её чаще всего продают тем, кому она не нужна. 01 ### Если спроса в поиске нет Бывают продукты, которые не ищут словами: о них узнают из рекомендаций, из ленты, от знакомых. Проверяется за пятнадцать минут по частотности — мы сделаем это бесплатно и покажем вам цифру по вашему городу. Продавать продвижение там, где искать нечего, — самый распространённый способ потратить полгода впустую. 02 ### Если выдачу занимают агрегаторы В части ниш первые десять мест — маркетплейсы, справочники и агрегаторы с бюджетами на порядок больше вашего. Обычному сайту там места нет, и честный ответ звучит «идите на эти площадки, а не воюйте с ними». Мы смотрим выдачу до договора, а не на пятом месяце. 03 ### Если сайт нельзя править SEO — это постоянные изменения: страницы, тексты, техника, разметка. Если каждая правка проходит три недели согласований или доступа к сайту нет вовсе, деньги уйдут в отчёты, а результата не будет. Тогда честнее сначала решить вопрос с сайтом — либо нашей [связкой с поддержкой](#price), либо на вашей стороне. 04 ### Если результат нужен через месяц Органика даёт движение к третьему-шестому месяцу, и ускорить это нельзя за деньги. Если заявки нужны сейчас — [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), [Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/) или площадки. SEO при этом можно запустить параллельно, чтобы через полгода перестать платить за каждый клик, — но как единственный канал в такой ситуации оно не годится. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## SEO-продвижение: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит SEO и от чего зависит цена У нас продвижение начинается от 40 000 ₽ в месяц, а вместе с технической поддержкой сайта — от 70 000 ₽ в месяц. Тарифной сетки нет намеренно: бюджет здесь определяет не состав работ, а их объём. За меньшие деньги мы берём в работу меньше запросов и делаем меньше страниц в месяц, за большие — шире охватываем спрос. Фиксированный пакет всегда оказывается либо мал для интернет-магазина, либо избыточен для сайта услуг в одном городе. На объём влияют четыре вещи: сам бюджет, состояние сайта, конкуренция в нише и то, нужно ли создавать новые страницы. Самая недооценённая из них — вторая. На сайте с накопленным техническим долгом первые месяц-два уходят на то, чтобы поиск вообще увидел содержимое; на здоровом сайте те же деньги сразу идут в структуру и тексты, и результат появляется раньше. Отдельно стоит связка с технической поддержкой. Она дешевле, чем продвижение и абонемент поддержки по отдельности, и берут её чаще всего не ради экономии: продвижение почти всегда упирается в доработки сайта, и когда их вносит та же команда, исчезает главная причина провала — очередь между подрядчиками. ## Через сколько месяцев ждать результата Движение трафика появляется к третьему месяцу, деньги считаются к шестому — и ускорить это за деньги нельзя. К первому месяцу виден только объём работ: аудит, исправления, семантика, план страниц. Это нормальный ход работы, а не медлительность подрядчика; проблема начинается там, где к третьему месяцу по-прежнему нечего показать, кроме списка сделанного. Поэтому мы отдаём критерии проверки заранее. К первому месяцу должны быть закрыты технические ошибки, собрана семантика и зафиксирована точка отсчёта. К третьему — расти небрендовый трафик, появиться позиции по средним запросам, новые страницы в индексе. К шестому — считаться заявки из поиска и цена клиента из органики. Эти критерии годятся для любого подрядчика: проверьте по ним того, кто ведёт вас сейчас. Практический вывод: договор на три месяца имеет смысл только для аудита и технических правок. За этот срок органика физически не успевает отреагировать, и подписывать его в расчёте на рост — значит заранее готовиться к разочарованию. ## Почему нельзя гарантировать позиции Позицию выдаёт алгоритм поисковой системы, который меняется без предупреждения и ни с кем не советуется. Подрядчик не управляет им — он управляет только тем, что делает с сайтом. Поэтому гарантировать можно объём работ, сроки этапов и то, что будет сделано к каждому месяцу; обещание конкретного места в выдаче означает либо незнание, либо расчёт на то, что вы не станете проверять. Есть и вторая причина, менее очевидная. Позиция сама по себе ничего не стоит: первое место по запросу, который спрашивают десять раз в месяц, принесёт десять заходов, а десятое место по запросу с частотой три тысячи — заметно больше. Отчёт «вывели тридцать запросов в топ-10» не отвечает на вопрос, стало ли у вас больше клиентов, и именно поэтому такие отчёты популярны. Смотреть надо на небрендовый трафик — тот, что приходит не по названию вашей компании, — и на заявки из поиска, посчитанные отдельно от других источников. Эти два числа невозможно улучшить, не сделав работу, и именно они стоят в наших отчётах на первом месте. ## Что делать, если сайт на конструкторе Продвигать сайт на Tilda или похожем конструкторе можно, но у этого есть потолок, и о нём честнее знать заранее. Базовые вещи там доступны: заголовки, описания, тексты, карта сайта, https. Ограничения начинаются глубже — в скорости, в структуре адресов, в работе с большим числом страниц и в тонких технических настройках, до которых конструктор просто не пускает. Практическое правило: для сайта услуг в одном городе конструктора обычно хватает, для каталога на сотни позиций — нет. Если упираемся в потолок, мы говорим об этом прямо и считаем два варианта: остаться и работать в имеющихся рамках или перенести сайт на свою площадку. Второй вариант дороже сразу и дешевле в горизонте года, но решение всегда за вами — и принимается оно до договора, а не когда деньги уже потрачены. ## Вопросы про продвижение Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Движение трафика — к третьему месяцу, считаемые деньги — к шестому. К первому виден объём работ, а не результат, и это нормальный ход, а не медлительность. Чтобы вам не приходилось верить на слово, мы [заранее описали, что обязано произойти к каждому из этих сроков](#months), — и по этим же критериям можно проверить любого другого подрядчика. Нет, и никто не может: позицию выдаёт чужой алгоритм, который меняется без предупреждения. Мы гарантируем объём работ, сроки этапов и то, что будет сделано к каждому месяцу. Если подрядчик обещает вам место в выдаче — это либо незнание, либо расчёт на то, что вы не проверите. [Разбираем это и три других мифа отдельно](#myths) В связке с технической поддержкой — мы, в тот же день. Это основной вариант, и он существует именно потому, что невнедрённые рекомендации — [причина провала номер один](#why). Если правки вносит ваша команда, работаем по её графику, но тогда в ежемесячный отчёт попадает раздел «что не внедрено и где встало» — чтобы через полгода не выяснять, чья это была ответственность. Работаем, но у конструктора есть потолок, и мы говорим о нём до договора. Заголовки, описания, тексты, карта сайта — доступны. Скорость, структура адресов, тонкие технические настройки и работа с сотнями страниц — упираются в платформу. Для сайта услуг в одном городе этого обычно хватает; для каталога — нет, и тогда мы считаем два варианта: остаться или переносить. Ссылки — небольшая часть работы, и на коммерческих запросах в Яндексе давно не решающая. Массовой закупкой мы не занимаемся: она хорошо выглядит в отчёте и плохо влияет на результат, а иногда и вредит. Деньги, которые ушли бы на ссылки, разумнее потратить на страницы под спрос — их не хватает почти всегда. По целям в Метрике с разделением источников: заявки из поиска считаются отдельно от рекламы, прямых заходов и переходов из мессенджеров. Если у вас есть CRM, добавляем передачу сделок — тогда видно не только заявки, но и цену клиента из органики, а её уже можно сравнить с ценой клиента из [рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). Без такого разделения любой отчёт по SEO — вопрос веры. Тем, кто вносит правки. В обычном варианте мы пишем технические задания, а внедряет их ваша команда — и результат зависит от её очереди. В связке правки вносим мы, в тот же день, плюс на нас же обновления и безопасность сайта. Стоит она от 70 000 ₽ в месяц против 100 000 ₽ за те же услуги по отдельности: в неё входит объём доработок, нужный продвижению, а не полный абонемент поддержки. Тогда мы скажем это первыми. У нас описаны [условия остановки](#stop): если к третьему месяцу трафик не сдвинулся и технические причины исключены — разбираемся вместе, есть ли спрос; если к шестому канал не выходит на приемлемую цену клиента — предложим закрыть его, а не «дать ещё полгода». Отказ на старте стоит нам полугодового контракта, но проект, который не должен был начинаться, стоит дороже нам обоим. ## Пришлите сайт — скажем, есть ли что продвигать - Посмотрим спрос по вашим темам и кто уже стоит в выдаче - Найдём, что мешает сайту прямо сейчас, и назовём приоритет работ - Если спроса нет или выдачу заняли агрегаторы — скажем и предложим, что вместо ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO интернет-магазина: фильтры и дубли > Правила индексации фильтра, дубли одного товара и шаблоны заголовков на тысячи карточек. Отдельный разговор — про товары, которых нет в наличии, и что с ними делать. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/ --- Формат · предмет работы — правила, а не страницы — от 40 000 ₽/мес — позиций не обещаем # SEO интернет-магазина: тысячи страниц, руками — ни одной Всё, что в обычном продвижении делается со страницей, в каталоге **делать со страницей нельзя**: их тысячи, и на каждую нет ни времени, ни смысла. Поэтому предмет работы здесь другой — правила и шаблоны. Не «написать описание», а решить, по какому правилу собираются описания у всего раздела. Не «убрать дубль», а понять, откуда каталог их порождает, и закрыть источник. Три объекта, которых нет больше нигде в направлении: комбинации фильтра, один товар по нескольким адресам и страница товара, который закончился. - Решаем, какие комбинации фильтра берём в индекс, а какие закрываем — один раз на каталог - Заголовки и описания задаются шаблоном, который применяется к тысяче карточек сразу - Про товары не в наличии договариваемся отдельно: это решение про ассортимент, не про поиск [ Проверить свой каталог ](#sh-check) разбор бесплатный — правила остаются у вас — 9 лет в digital - Фильтр отдаёт поиску все комбинации подряд, включая пустые - Один товар доступен по трём адресам, и они спорят между собой - Закончившийся товар молча отдаёт ошибку вместе с накопленным трафиком Робот тратит время сайта на пустые адреса - В индексе только те комбинации, которые люди действительно ищут - У товара один адрес, остальные ведут на него перенаправлением - Для закончившихся товаров есть правило, и оно принято до того, как они кончились Каждое правило записано и работает без нас Процентов роста в правой колонке нет: раскрытых цифр по магазинам у нас не существует, а придуманные отменили бы всё остальное на этой странице. правила — предмет работы: шаблон применяется к тысяче карточек, а не к одной 4 — типа страниц в каталоге, и два из них конкурируют между собой 0 — обещанных мест — в том числе против маркетплейсов, и особенно против них от 50 000 ₽ — пересборка каталога — это разработка, а не месяц продвижения [ от 40 000 ₽/мес — ведение; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Четыре типа страниц, и два из них конкурируют Разговор про каталог почти всегда начинается не с того: с текстов на категориях. Начинать надо с типов страниц, потому что главная беда магазина — **не плохой текст, а два разных адреса, которые отвечают на один и тот же запрос**. Поиск в такой ситуации выбирает сам и меняет решение от месяца к месяцу. | Тип страницы | Сколько их бывает | Кто пишет текст | Типичная ошибка | |---|---|---|---| | Категория | Десятки, редко сотни | Человек, руками, по одной. Это единственный тип, где это осмысленно | Текст внизу страницы ради текста. Работает не он, а состав категории и её название | | Страница фильтра | От сотен до десятков тысяч | Шаблон. Вручную — только у тех сочетаний, которые действительно ищут | Отдать поиску все подряд или закрыть все подряд. Оба решения одинаково плохи | | Карточка товара | Столько, сколько товаров | Шаблон плюс данные о товаре. Свои описания — у ходовых позиций | Описание поставщика слово в слово: такое же есть ещё у сорока магазинов | | Информационная | Единицы и десятки | Человек: доставка, оплата, подбор, сравнение | Заводить блог вместо того, чтобы закрыть вопросы прямо в карточке и категории | **Где именно они конкурируют.** Запрос «кроссовки мужские зимние» может закрывать категория «зимние кроссовки» и страница фильтра «кроссовки + мужские + зима». Обе существуют, обе релевантны, и поиск показывает то одну, то другую. Снаружи это выглядит как «позиции скачут», а на деле это спор двух ваших страниц. Решается он до всякой работы с текстами: назначением, кто за какой запрос отвечает, — и закрытием второй от поиска или её объединением с первой. ## Шесть работ, которых нет на обычном сайте Всё остальное — спрос, структура, тексты, коммерческие факторы — устроено так же, как на любом сайте, и описано [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/). Здесь только то, что появляется вместе с каталогом и без каталога не существует. **Правила индексации фильтра** Решение принимается один раз и на весь каталог: какие сочетания свойств заслуживают собственной страницы в поиске, а какие остаются рабочим инструментом внутри сайта. Основание — не вкус, а спрос: какие сочетания люди набирают словами. Всё остальное закрывается, иначе робот тратит отведённое сайту время на комбинации, которых никто не искал. **Шаблоны заголовков и описаний** Одно правило превращается в тысячу разных заголовков — если в него заложены признаки товара, а не только его название. Разница между «название — раздел» и осмысленной строкой в выдаче стоит дёшево в работе и дорого в результате: человек выбирает между десятью ссылками и должен увидеть причину нажать вашу. **Один товар — один адрес** Товар попадает в индекс по нескольким адресам сам: из вложенных категорий, из фильтра, из подборок, из ссылок с метками. Никто их туда не клал. Работа здесь не в том, чтобы удалять лишнее руками, а в том, чтобы найти источник и закрыть его — и назначить один адрес главным, а остальные перенаправить на него. **Политика по товарам не в наличии** Самая недооценённая работа из шести и единственная, где решение принимает не подрядчик. Страница закончившегося товара уже собрала трафик, и от того, что с ней сделают, зависит, останется он или исчезнет. Правило принимается заранее, а не в момент, когда товар кончился, — потому что в этот момент никого не спрашивают. **Постраничная навигация и сортировки** Вторая, третья, десятая страница списка и все варианты сортировки — это дополнительные адреса с почти одинаковым содержимым. Их нужно либо честно описать для поиска, либо убрать из его поля зрения. Решение зависит от того, сколько товаров в категории: у большой и у маленькой оно разное. **Выгрузка и товарный поток** Данные в карточках чаще всего приходят не из рук, а из учётной системы или от поставщика. Значит, и правится не карточка, а то, что в неё приезжает: названия, свойства, категории, наличие. Работа с текстами в каталоге, где данные обновляются выгрузкой, без этого шага стирается при первом же обмене. Первая и третья работы на коробочной платформе имеют свою специфику: там фильтр и адреса устроены по-своему, и правку надо внести так, чтобы её не съел кеш и не затёрло обновление. Если у вас именно такой сайт, полезно прочитать и [формат для Битрикса](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) — он про платформу, а этот про объём. ## Шесть проверок каталога, без доступов Все шесть делаются в окне поиска и в самом каталоге, в режиме инкогнито. Ни выгрузки, ни админки для них не нужно. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. 1. **Поиск знает примерно столько же страниц, сколько у вас товаров** Наберите **site:** с адресом сайта и сравните найденное с числом позиций в каталоге. Кратное превышение означает, что в индекс попали фильтры, сортировки и копии; заметная нехватка — что часть каталога поиск не взял вовсе. 2. **Один товар не находится по двум разным адресам** Возьмите ходовую позицию и поищите её название вместе с оператором **site:**. Если она нашлась дважды — из разных категорий или с параметрами в адресе, — две ваши страницы спорят между собой за один запрос. 3. **Страница фильтра отличается заголовком от своей категории** Откройте категорию, выберите один фильтр и сравните заголовки. Если они одинаковые, поиск видит две страницы про одно и то же — и та, на которую вы льёте рекламу, может оказаться не той, которую он показывает. 4. **В индексе нет страниц сортировки и постраничной навигации** Поищите на своём сайте адреса с параметрами сортировки и номером страницы. Каждая такая страница — почти копия первой, и вместе они размывают то, что поиск знает о вашей категории. 5. **Товар, которого нет в наличии, не отдаёт ошибку молча** Найдите позицию, которая закончилась, и откройте её адрес. Если открывается страница «ничего не найдено», значит, собранный этой карточкой трафик исчезает вместе с товаром — и происходит это каждый раз, когда что-то заканчивается. 6. **Заголовки карточек различаются не только названием товара** Посмотрите на свой каталог в выдаче глазами человека, который выбирает. Если все строки собраны одним правилом «название — раздел», шаблон никто не трогал: тысяча страниц оформлена настройкой по умолчанию. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок не описывают каталог целиком, зато любая непройденная работает против вас на всём объёме сразу, а не на одной странице. Сходится **0** из 6 Шесть проверок смотрят только на устройство каталога — то есть ровно на то, чем этот формат отличается от соседних. Есть ли спрос под ваши категории и сколько его, они не показывают: это [отдельная работа](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) и другие данные. Разбираемся · 2 минуты ## Что делать со страницей товара, которого больше нет Вопрос кажется техническим, а на деле он про ассортимент — и именно поэтому его годами никто не решает. Между тем это самая регулярная потеря в каталоге: товары заканчиваются каждый месяц. Исходов три, и выбор между ними зависит от одного вопроса: вернётся товар или нет. **Вернётся — страницу оставляют.** С честной пометкой, что сейчас нет, с ориентировочным сроком, если он известен, и с подбором похожих позиций рядом. Человек, пришедший из поиска по названию модели, получает ответ и альтернативу вместо пустоты, а страница сохраняет всё, что накопила. Это единственный исход, при котором не теряется ничего. **Не вернётся, но есть замена — перенаправляют.** На преемника, если он очевиден, или на категорию, если нет. Важна точность: перенаправление всех закончившихся товаров на главную страницу каталога поиск считает бессмысленным и обнуляет накопленное. Перенаправление на похожий товар работает; на «что-нибудь» — нет. Третий исход — убрать совсем — применим тогда, когда позиция была случайной и трафика не собирала. Проверяется это за минуту по данным, которые у вас уже есть. Главное во всей истории другое: **правило принимается заранее, а не в тот момент, когда товар кончился**. В этот момент решение принимает тот, кто ведёт остатки, и принимает он его молча — обычно «снять с публикации». Поэтому мы обсуждаем это в первый месяц и с тем, кто отвечает за ассортимент, а не с тем, кто отвечает за сайт. Пришлите адрес каталога — посмотрим, что из него попало в индекс — Снаружи и без доступов видно главное: сколько страниц поиск взял против числа товаров, спорят ли категория и фильтр, что происходит с закончившимися позициями. Это разговор, а не документ, и он бесплатный. ## От чего зависит объём работ и цена Своей цены у формата нет: он продаётся тем же месяцем, что и всё направление, — от 40 000 ₽/мес, со связкой с технической поддержкой от 70 000 ₽/мес. Тарифной сетки внутри нет намеренно. Зато у каталога есть четыре вещи, от которых объём зависит сильнее, чем от количества товаров. 01 ### Сколько категорий и какая у них вложенность Число товаров решает меньше, чем кажется: сотня однотипных карточек считается почти как одна, потому что работа идёт с шаблоном. А вот категории пишутся руками, по одной, и их количество прямо переводится в объём. Отдельно считается глубина: каталог на три уровня вложенности — это не то же самое, что плоский список разделов, и решений про то, какой уровень отвечает за какой запрос, там кратно больше. 02 ### Сколько свойств в фильтре и сколько сочетаний осмысленны Пять свойств дают обозримую картину, пятнадцать — комбинаторику, в которой разобраться можно только через спрос: какие сочетания люди действительно набирают словами. Эта часть работы почти не зависит от размера каталога и полностью зависит от устройства фильтра. Если ядро у вас уже собрано и в нём видно частотности по сочетаниям, работа становится заметно короче — так и скажем. 03 ### Откуда берутся описания товаров Три случая, и они очень разные. Свои описания — лучший вариант, с ними работает шаблон. Описания поставщика слово в слово — худший: точно такие же есть ещё у нескольких магазинов, и поиску незачем показывать именно вас. Описаний нет вовсе — тогда вопрос не к продвижению, а к тому, кто будет их писать и на каких условиях. Мы говорим об этом до договора, потому что от ответа зависит, что вообще можно обещать. 04 ### Можно ли менять шаблоны и кто это делает Почти всё в этом формате — правки в шаблонах каталога, а не в содержании страниц. Если их правит ваша команда и правит быстро, хватит ведения: мы отдаём задания. Если правит внешний подрядчик через очередь или не правит никто, работа встаёт, и тогда имеет смысл связка с технической поддержкой. Пересборка самого каталога — другая структура разделов, новые типы страниц — это уже [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽, и в месяц продвижения она не входит. **Чего мы не делаем при любом бюджете.** Не пишем уникальные описания на весь каталог «для уникальности»: сорок тысяч текстов, написанных ради объёма, не читает ни один человек, а стоят они как небольшой сайт. Правильный порядок — шаблон на всё, свои описания на ходовые позиции, которые действительно приносят деньги. Какие именно позиции ходовые, знаете вы, и это первый вопрос, который мы задаём. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре условия, и три из них проверяются до счёта. В каталоге это особенно важно: здесь легко продать месяцы аккуратной работы там, где она не окупится ни при каком бюджете и ни у какого подрядчика. | Когда | Что смотрим | Не продолжаем, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До счёта | Откуда взяты описания и можно ли их менять | Карточки один в один от поставщика, менять их нельзя или некому — поиску незачем выбирать вас среди одинаковых | Описания свои или их можно переписать хотя бы у ходовых позиций | | До счёта | Кто занимает выдачу по вашим категориям | Первые места заняты маркетплейсами целиком и по всем категориям сразу — скажем это сразу, а не на пятом месяце | В выдаче есть обычные магазины вроде вашего, то есть место в принципе достижимо | | До счёта | Можно ли менять шаблоны каталога | Шаблоны менять нельзя, доступа нет и не будет — тогда весь формат сводится к текстам на категориях | Шаблоны правятся — вашей командой или нами | | По ходу | Что происходит с наличием | Половина каталога не в наличии, остатки никто не обновляет и правила по таким товарам принять некому — останавливаем и берём по факту сделанного | Остатки живые, а правило по закончившимся товарам принято в первый месяц | Вторая строка — самая неприятная для разговора и самая честная. Маркетплейсы забрали часть категорий целиком, и в них обычный магазин не соревнуется: дело не в качестве работы, а в том, что поиск считает эти площадки лучшим ответом. Но забрали они не всё — узкие, профессиональные и сервисные категории остаются, и именно с них мы предлагаем начинать. Разбор нужен ровно для того, чтобы отличить одно от другого до договора. ## Три возражения, которые звучат почти всегда Все три — не про метод, а про объём и про рынок. Отвечаем на них так же, как ответили бы на разборе, и без обещаний мест в выдаче. 01 «У нас сорок тысяч товаров, вы их не опишете» И не будем. Сорок тысяч текстов, написанных ради уникальности, не читает ни один человек, а стоят они как небольшой сайт. Правильный порядок другой: шаблон, который собирает осмысленный заголовок и описание из свойств товара, — на весь каталог сразу, и свои описания — у тех позиций, которые действительно приносят деньги. Какие это позиции, знаете вы, и это первое, что мы спрашиваем. Обычно их десятки или сотни, а не тысячи. 02 «Нас всё равно обгонит маркетплейс» По части категорий — да, и мы скажем это до договора, а не будем осваивать бюджет. Площадки действительно забрали массовые товары, где решает цена и скорость доставки. Но они плохо отвечают там, где нужен выбор с подсказкой, профессиональный ассортимент, подбор по параметрам, сервис и документы. Разбор и нужен для того, чтобы отделить категории, где соревноваться бессмысленно, от тех, где вы сильнее. Если таких категорий не находится — так и скажем. 03 «Фильтр закрывать нельзя, мы на эти страницы льём рекламу» Возражение верное, и путаница в нём частая. Закрытие от поиска не выключает страницу: она остаётся доступной, работает, принимает рекламный трафик и продаёт. Меняется только одно — робот перестаёт тратить на неё время. Для рекламы это ничего не значит, для поиска значит много. А те сочетания, которые люди ищут словами, мы наоборот оставляем открытыми и дописываем им заголовки — их обычно единицы и десятки, а не тысячи. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про каталог. Всё общее — как устроен месяц, по каким критериям проверять подрядчика, что входит в отчёт и когда мы предлагаем закрыть канал — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Критерии по месяцам работы — Что обязано произойти к каждому. По ним можно проверить любого подрядчика, включая нас — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months) - [Шесть направлений работы — Спрос, структура, техника, тексты, коммерческие факторы и отчёт — одинаково для любого сайта — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#what) - [Цена и от чего зависит объём — Тарифной сетки нет: объём запросов и работ подбирается под бюджет, а не под пакет — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#price) Если ваш магазин собран на коробочной платформе, вторая полезная страница — [формат для Битрикса](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/). Там те же фильтр и адреса рассматриваются со стороны платформы: куда вносить правку, чтобы её не затёрло обновление, и почему у выкатки есть окно. [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Когда этот формат вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая — самая частая причина, по которой к нам приходят с каталогом, и самая неприятная для разговора. 01 ### Если ассортимент полностью повторяет поставщика Тот же список позиций, те же фотографии, те же описания, та же цена — и ещё у сорока магазинов так же. Поиску незачем выбирать между одинаковыми, и он выбирает того, кто крупнее и известнее. Здесь не поможет ни бюджет, ни подрядчик: разница должна появиться не в текстах, а в самом предложении — в наличии, в подборе, в сервисе, в документах. Это разговор не про продвижение. 02 ### Если продажи идут на площадках, а сайт — витрина для доверия Бывает разумная стратегия: торговать там, где уже есть покупатели, а сайт держать для того, чтобы человек мог проверить, что вы существуете. Такому сайту каталог в поиске не нужен — нужны несколько страниц про компанию, условия и гарантии. Вкладываться в правила индексации фильтра в этой ситуации значит оптимизировать то, что не участвует в продажах. 03 ### Если каталог переписывается прямо сейчас Смысла настраивать индексацию каталога, который через месяц сменит структуру и адреса, почти нет: половина решений исчезнет вместе со старыми страницами. Полезнее другое и заметно более короткое — заранее проследить, чтобы при пересборке не потерялось то, что уже работает: адреса, перенаправления, порядок выкатки. Это отдельная работа, и мы называем её на разборе. 04 ### Если товаров два десятка Тогда это не каталог, а обычный сайт с товарами, и работать с ним надо по-другому: каждую страницу писать руками, фильтр не трогать вовсе, спрос разбирать по услугам и назначениям, а не по свойствам. Формат для магазина здесь только усложнит работу. Смотрите [обычное ведение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) — там про устройство месяца, и оно подойдёт лучше. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом. Для каталога самый частый честный ответ — «сначала разберитесь с ассортиментом», и он там тоже назван. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки нужны, если вопрос упирается не в продвижение, а в сам каталог. Остальные — соседние форматы, где ваш случай может быть описан точнее. - [ Если магазин на Битриксе — SEO сайта на Битрикс — **те же фильтр и адреса — со стороны платформы** · куда вносить правку, чтобы её не затёрло обновление, и почему у выкатки есть окно ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) - [ Если каталог надо пересобрать — Разработка сайтов — **от 50 000 ₽** · другая структура разделов, новые типы страниц, переезд. Это изменение сайта, а не правка внутри месяца продвижения ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если непонятно, что открывать — Семантическое ядро — **разово, документом** · какие сочетания свойств люди ищут словами. Именно из этого получается список страниц фильтра, которые стоит открыть ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) - [ Если продажи нужны сейчас — Контекстная реклама — **отвечает за недели** · для каталога это ещё и способ проверить спрос по категориям до того, как вкладываться в них надолго ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если вопрос про сам абонемент — SEO под ключ — **устройство месяца** · что происходит по неделям, кто вносит правки, что входит в платёж и что считается сверх него ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [ Если нужен разбор, а не работа — SEO-аудит сайта — **письменно и без обязательств** · что поиск взял из каталога и что выбросил. Документ можно отдать своему подрядчику ](https://starostoff.ru/audit/seo/) Третья строка на каталоге полезнее, чем на любом другом типе сайта. Список страниц фильтра, которые стоит открыть поиску, невозможно составить из головы: он выводится из того, какие сочетания свойств люди набирают словами. Без этих данных решение принимается на вкус — и обычно в сторону «открыть всё». ## Продвижение каталога: что стоит знать до заказа ## Почему в каталоге всё решает правило, а не страница Обычный сайт можно пройти руками: десять, двадцать, пятьдесят страниц — каждой достанется внимание. Каталог пройти руками нельзя, и это меняет не темп работы, а её предмет. Вместо «что написать на этой странице» появляется «по какому правилу собирается содержимое всех страниц этого типа». Вместо «убрать дубль» — «откуда каталог порождает дубли и как закрыть источник». Подрядчик, который на каталоге работает по-страничному, честно тратит месяцы и успевает пройти процент ассортимента. Из этого следует неожиданная вещь: размер каталога влияет на объём работ слабее, чем его устройство. Сотня однотипных карточек считается почти как одна, потому что проверяется шаблон. А вот пятнадцать свойств в фильтре вместо пяти — это комбинаторика, в которой без данных о спросе разобраться нельзя, и работа там кратно больше независимо от того, тысяча у вас товаров или двадцать тысяч. И ещё одно следствие, про ответственность. Почти всё в этом формате — правки в шаблонах, а не в содержании. Значит, работа упирается в того, кто эти шаблоны правит. Если это внешний подрядчик через очередь, результат зависит не от продвижения, а от скорости чужого согласования, — и об этом честнее договориться заранее, чем выяснять на четвёртом месяце. ## Фильтр: почему нельзя ни открыть всё, ни закрыть всё Открыть всё — распространённое решение, потому что оно выглядит как «больше страниц, больше шансов». На деле каждая комбинация свойств порождает свой адрес, комбинаций получается столько, сколько их можно собрать, и большинство из них ведёт на пустые или почти одинаковые списки. Робот обходит их честно и тратит на это отведённое сайту время — поэтому новые нужные разделы попадают в индекс позже, а иногда не попадают вовсе. Закрыть всё — решение противоположное и тоже неверное. Часть сочетаний люди набирают словами: не «кроссовки», а «кроссовки мужские зимние». Под такой запрос страница фильтра отвечает точнее категории, и закрыв её, вы отдаёте запрос тому, кто её не закрыл. Правильное решение лежит посередине и выводится не из вкуса, а из данных: какие сочетания спрашивают словами, тем и оставляем собственную страницу с человеческим заголовком. Отдельно стоит развести два действия, которые постоянно путают. Закрытие от поиска не выключает страницу: она остаётся доступной, принимает рекламный трафик и продаёт. Меняется только то, что робот перестаёт тратить на неё время. Для рекламных кампаний, которые ведут на страницы фильтра, это не значит ничего — и именно это возражение мы слышим чаще всего. ## Сколько стоит и чего мы не станем делать ни за какие деньги Своей цены у формата нет: продаётся тем же месяцем, что и всё направление, — от 40 000 ₽/мес, со связкой с технической поддержкой от 70 000 ₽/мес. Тарифной сетки внутри нет намеренно: объём работ подбирается под бюджет, а не под пакет. Пересборка каталога — другая структура разделов, новые типы страниц, переезд — считается разработкой, от 50 000 ₽, и внутрь месяца не входит: это изменение сайта, а не правка ради поиска. Чего мы не сделаем: не напишем уникальные описания на весь ассортимент. Сорок тысяч текстов ради уникальности не читает ни один человек, стоят они как небольшой сайт, и результат от них в разы меньше, чем от одного хорошо собранного шаблона плюс своих описаний у ходовых позиций. Не станем открывать поиску весь фильтр ради количества страниц. И не пообещаем обогнать маркетплейсы: там, где они забрали категорию целиком, обычный магазин не соревнуется, и мы говорим это до договора. Что обещаем вместо этого — проверяемые вещи. Что решение по каждому типу страниц принято и записано, а не осталось в голове исполнителя. Что источники дублей найдены и закрыты. Что у закончившихся товаров есть правило, принятое заранее и вместе с тем, кто отвечает за ассортимент. И что в отчёте будет раздел о том, что не сработало, — в каталоге не подтверждается часть гипотез всегда и у всех. ## Вопросы про каталог Шесть вопросов именно про магазин. Общее про продвижение — критерии по месяцам, отчёты и стоп-критерии — [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Разделяем их на две группы по одному признаку: спрашивают ли это сочетание свойств словами. Те, что спрашивают, получают собственную страницу с человеческим заголовком и остаются открытыми для поиска. Остальные остаются рабочим инструментом внутри сайта и поиску не показываются. Важное уточнение: закрытие не выключает страницу — она работает, продаёт и принимает рекламный трафик. Решение принимается один раз на весь каталог и записывается документом, чтобы через год было понятно, почему сделано так. Основную массу — шаблон, который собирает осмысленный текст из свойств товара. Своими руками пишутся категории и карточки ходовых позиций, которые действительно приносят деньги; обычно их десятки или сотни. Если сейчас в карточках стоят описания поставщика слово в слово, это первое, о чём мы говорим: такие же тексты есть ещё у нескольких магазинов, и поиску нет причины выбрать именно вас. Тогда вопрос переходит к тому, кто и на каких условиях их перепишет. По части категорий — нет, и мы скажем это до договора. Площадки забрали массовые товары, где решает цена и скорость доставки, и там поиск считает их лучшим ответом. Но забрали не всё: узкие, профессиональные и сервисные категории — где нужен подбор, консультация, документы, гарантия, нестандартные размеры — остаются за обычными магазинами. Разбор нужен для того, чтобы отделить одно от другого. Если категорий второго типа у вас не находится, мы так и скажем, и работу не возьмём. Решать заранее, а не в момент, когда товар закончился. Исходов три: оставить страницу с честной пометкой и подбором похожих позиций, если товар вернётся; перенаправить на конкретного преемника или на категорию, если не вернётся; убрать совсем, если позиция была случайной и трафика не собирала. Важно, кто принимает это решение: тот, кто отвечает за ассортимент, а не подрядчик по продвижению. Если такого человека нет, работа встаёт — и это одно из наших условий остановки. Реже, чем принято считать. Большую часть вопросов, ради которых заводят блог, выгоднее закрыть прямо там, где человек выбирает: подбор по параметрам — в категории, отличия моделей — в карточке, условия доставки и возврата — на своих страницах. Отдельные статьи имеют смысл там, где решение принимается долго и до выбора товара — подбор оборудования под задачу, совместимость, расчёты. Начинать с блога, пока не разобраны категории и фильтр, — значит вкладываться в дальний край воронки, не починив ближний. Дат не называем: место в выдаче выдаёт чужой алгоритм, и обещать его значит обещать чужое решение. Что можно сказать про каталог отдельно: техническая часть — закрытие лишних адресов и сведение дублей — даёт видимый эффект раньше содержательной, потому что меняет не качество страниц, а их количество в расчёте. Проверять работу стоит по [критериям на первый, третий и шестой месяц](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months), и считать не заходы вообще, а заказы из поиска отдельной строкой. ## Пришлите каталог — скажем, что поиск с ним сделал - Сравним число страниц в индексе с числом товаров — и скажем, чего там лишнего или чего не хватает - Посмотрим, спорят ли ваши категории со страницами фильтра за одни и те же запросы - Если выдача по вашим категориям занята площадками целиком — скажем это сразу, а не на пятом месяце ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Локальное SEO: клиенты из вашего района > Карточка организации, справочники и страницы сайта под район ведутся как одно целое. Результат меряем звонками, маршрутами и переходами, а не позициями. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/ --- Формат · геовыдача · меряем звонками и маршрутами — от 40 000 ₽/мес — позиций не обещаем # Локальное SEO: работа идёт не на сайте Человек, который ищет мастера, клинику или кофейню рядом с собой, до сайта чаще всего **не доходит вообще**. Он открывает карту, смотрит рейтинг и фотографии, нажимает «позвонить» или «построить маршрут» — и на этом его путь заканчивается. Значит, и работать надо там, где он остановился: в карточке организации, в справочниках и в том блоке выдачи, который показывается вместо списка сайтов. Это единственный формат направления, где предмет работы лежит вне вашего сайта, — и единственный, где результат меряется звонками и маршрутами, а не заходами. - Карточка, справочники и страницы сайта под район ведутся как одно целое - Отчитываемся звонками, маршрутами и переходами — их видно в кабинете карточки - Карточка оформляется на ваш аккаунт и остаётся у вас при любом исходе [ Проверить свою геовыдачу ](#lo-check) разбор бесплатный — отзывы не накручиваем — 9 лет в digital - Карточка заполнена наполовину, рубрика выбрана наугад - Адрес и телефон на сайте и в справочниках не совпадают - Звонки из карточки нигде не учитываются: их просто нет в цифрах Результат обсуждается по ощущениям - Карточка, справочники и сайт говорят о вас одно и то же - Под район и услугу есть своя страница, а не только главная - Звонки, маршруты и переходы считаются и видны отдельной строкой Каждая строка проверяется в кабинете карточки Мест в выдаче и в Картах здесь нет намеренно: их выдаёт чужой алгоритм, и обещать их — значит обещать чужое решение. Обещаем состояние карточки и согласованность данных, а не позицию. вне сайта — предмет работы — карточка организации и геовыдача, а не страницы 6 — мест, где вас видит человек с геозапросом; сайт — только два из них 0 — накрученных отзывов и обещанных мест: ни того, ни другого мы не делаем от 40 000 ₽/мес — месячное ведение; цена берётся у направления, своей у формата нет [ от 20 000 ₽ — если нужна только карточка — это отдельный продукт, и он дешевле ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Карточка, геовыдача или обычное продвижение Три разные покупки, которые на словах звучат одинаково — «хотим, чтобы нас находили». Разводим их до разговора о деньгах, потому что **самая дешёвая из трёх стоит на первом месте**, и мы скажем это, даже если вы пришли за продвижением сайта. | Что смотрим | Карточка в Картах | Локальное SEO | Обычное SEO | |---|---|---|---| | Предмет работы | Одна карточка организации: рубрики, услуги, фото, отзывы | Карточки, справочники и страницы сайта под район — вместе и согласованно | Сайт: структура под спрос, техника, тексты, коммерческие факторы | | Где вносятся изменения | В кабинете площадки | И в кабинете площадки, и на сайте | Только на сайте | | Чем меряем | Звонки и маршруты из карточки | **Звонки, маршруты и переходы** плюс заходы на страницы под район | Небрендовый трафик и обращения из поиска | | Как продаётся | Разово от 20 000 ₽, ведение от 15 000 ₽ в месяц | Месяцем, от 40 000 ₽/мес | Месяцем, от 40 000 ₽/мес | | Кому | Одна точка, сайта почти нет или он визитка | Услуги с привязкой к адресу, несколько районов или филиалов | Спрос не привязан к адресу: доставка по стране, опт, онлайн | | Чего не даёт | Не приводит тех, кто ищет без привязки к месту | Не работает там, где людям всё равно, где вы находитесь | Не показывает вас в блоке организаций: туда попадают из справочника | **Прямо про границу с соседним направлением.** Если у вас одна точка, а сайт — визитка на три экрана, вам нужна [карточка организации](https://starostoff.ru/yandex-karty/), а не месячное ведение: настройка от 20 000 ₽, срок 3–5 дней, и этого часто хватает на год вперёд. Мы так и скажем на разборе. Эта страница начинает иметь смысл, когда точек несколько, районов несколько или когда у сайта есть что показать человеку, дошедшему до него из карточки. ## Шесть мест, где вас видит человек с геозапросом Порядок здесь примерно такой, в каком до вас доходят. Обратите внимание на арифметику: **ваш сайт — это только два пункта из шести**, и оба стоят в конце. Всё остальное — чужие поверхности, на которых вы присутствуете данными, а не страницами. **Карточка в Картах** Главная поверхность и единственная, где человек может закончить путь, не открыв ни одного сайта: позвонить, построить маршрут, посмотреть часы работы. Что в ней написано и какими фотографиями она подкреплена, решает больше, чем всё остальное в этом списке. **Блок организаций прямо в выдаче** Поиск по запросу с городом или районом часто показывает не список сайтов, а врезку с организациями и рейтингом. Попадают в неё не с сайта, а из справочника — поэтому сайт может быть отличным и в этой врезке не участвовать вовсе. **Справочники и вторая карта** 2ГИС и прочие справочники живут своей жизнью и часто содержат вашу карточку, которую вы не заводили: её создали пользователи или собрал робот. Она может быть со старым адресом и чужим телефоном, и это будет работать против вас молча. **Отзовики и агрегаторы** По вашему собственному названию выше вас часто стоит агрегатор с вашей же карточкой. Убрать его оттуда нельзя, а вот сделать так, чтобы человек дошёл до вас, — можно: через собственную карточку, актуальные данные и ответы на отзывы там, где они есть. **Страница сайта под район или город** Первая из двух поверхностей, которые принадлежат вам. Нужна тогда, когда человек уточняет место словами, а не картой. Делается не размножением одинаковых страниц с подменой названия района — за это поиск наказывает, и наказывает весь сайт целиком. **Страница филиала** Вторая ваша поверхность и самая недооценённая: именно на неё приходит человек, который уже выбрал вас и уточняет, куда ехать. Адрес, как добраться, часы, парковка, фотография входа. Если её нет, человек возвращается в карту — и там видит конкурентов. Отсюда главное следствие, из-за которого формат существует отдельно: **работа идёт в шести местах, а сайт — только два из них**. Подрядчик, который ведёт исключительно сайт, честно делает свою часть и не видит остальных четырёх; подрядчик, который ведёт только карточку, не видит тех, кто уточняет район словами. Поэтому мы ведём их вместе и сверяем между собой. ## Шесть проверок с телефона, за пять минут Делать их надо именно с телефона и в режиме инкогнито: на компьютере и в своём аккаунте выдача подстраивается под вашу историю и показывает вас выше, чем видят остальные. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **По запросу «услуга + ваш район» вы есть в блоке организаций** Наберите то, что вы продаёте, и название района. Если выдача показывает врезку с организациями и вас в ней нет, разговор про сайт можно отложить: большинство людей дальше этой врезки не смотрит. 2. **По названию компании первой идёт ваша карточка, а не агрегатор** Если по собственному имени выше вас стоит чужая площадка с вашей же карточкой, часть ваших клиентов уходит туда — и там рядом висят конкуренты. Убрать площадку нельзя, а поправить собственную карточку можно. 3. **Название, адрес и телефон совпадают везде до символа** Сверьте сайт, карточку и справочник. «Ул. Ленина, 5» и «улица Ленина, д. 5» — для человека одно, для робота повод считать, что это разные организации. Расхождения накапливаются годами и ни в каком отчёте не видны. 4. **У вас одна карточка на точку, а не три** Поищите своё название на карте и посмотрите, сколько раз оно встречается. Дубли появляются сами: от переезда, от смены названия, от того, что кто-то из сотрудников завёл свою. Они делят между собой отзывы и рейтинг. 5. **Основная рубрика совпадает с тем, что вы продаёте чаще всего** Откройте карточку и посмотрите на первую рубрику. Она решает, по каким запросам вас вообще показывают. «Магазин» вместо «шиномонтаж» или «медцентр» вместо «стоматология» — ошибка, которая стоит дороже всего остального списка. 6. **На сайте есть страница про ваш район или адрес** Не упоминание в подвале, а страница: как добраться, часы, парковка, фотография входа, телефон точки. Именно на неё приходит человек, который уже выбрал вас и уточняет дорогу. Если её нет, он возвращается на карту. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок не описывают геовыдачу целиком, зато любая непройденная означает, что часть людей до вас не доходит по устранимой причине. Сходится **0** из 6 Шесть проверок смотрят только на геовыдачу — то есть ровно на то, чем этот формат отличается от соседних. Состояние сайта в поиске они не показывают вовсе: это [другой предмет](https://starostoff.ru/audit/seo/) и другой набор данных. Разбираемся · 2 минуты ## Почему звонок из карточки не виден в аналитике сайта Самая дорогая слепая зона локального бизнеса. Из-за неё канал годами считают неработающим — и закрывают именно тот, который приносит больше всех. Устройство простое, а следствие неочевидное. **Счётчик стоит на сайте и видит только тех, кто на сайт зашёл.** Человек, который нашёл вас в карте и нажал «позвонить», на сайте не был ни секунды. Для счётчика его не существует: ни источника, ни перехода, ни обращения. Телефон при этом звонит, клиент приходит, деньги платятся — и всё это происходит в зоне, про которую в отчётах пусто. Точно так же не виден построенный маршрут: человек уже едет к вам, а в цифрах его нет. **Дальше начинается ошибка в решении.** Руководитель смотрит на отчёт, видит, что из поиска заходов мало, и делает вывод, что канал не работает. На самом деле канал работает как раз хорошо — просто его результат лежит не там, где смотрят. Заканчивается это тем, что деньги перекладывают в канал, который измеряется, а не в тот, который приносит. Чинится это дёшево и до всякой работы: в карточке ставится отдельный номер, и тогда звонки из неё сразу отличимы от всех остальных. Второе место, куда стоит заглянуть, — кабинет самой карточки: площадка показывает собственную статистику звонков, маршрутов и переходов, и она есть у вас уже сейчас, бесплатно. Если нужно свести это с продажами, дальше начинается [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) — но для решения «работает или нет» хватает и двух простых шагов. Пришлите ссылку на свою карточку — скажем, что с ней не так — Посмотрим рубрики, заполненность, дубли, расхождения с сайтом и то, как вы выглядите по запросу с названием района. Это разговор, а не документ: денег за него не берём и после него ничего продавать не обязаны. ## Чего мы не можем, потому что кабинет чужой Половина работы здесь идёт внутри площадки, правила которой задаёт не студия и не вы. Это единственный формат направления с таким свойством, и границы мы называем до договора — иначе ими потом объясняют отсутствие результата. 01 ### Удалить отзыв нельзя **Что это значит:** плохой отзыв остаётся, и с ним придётся жить. **Есть ли обход:** частичный. Отзыв, который нарушает правила площадки, можно оспорить, и иногда она его снимает — решение принимает она, не мы. Всё остальное решается ответом: публичный спокойный ответ с фактами работает лучше удаления, потому что его читают следующие. И работает накопление новых отзывов по регламенту: у кого спрашивать, когда и как. 02 ### Рубрики выбираются из готового списка **Что это значит:** если вашего вида деятельности в списке площадки нет, придумать свой нельзя — придётся выбирать ближайший, и он определит, по каким запросам вас показывают. **Есть ли обход:** нет, но есть работа: правильно выбранная основная рубрика и разумный набор дополнительных решают в этом формате больше, чем любые тексты. Ошибка в основной рубрике стоит дороже всего остального списка. 03 ### Адрес подтверждает площадка, и сроки не наши **Что это значит:** новая точка или смена адреса требуют подтверждения, и оно может занять как день, так и заметно дольше. **Есть ли обход:** нет. Мы готовим всё, что зависит от нас, заранее — документы, фотографии, данные, — но дату подтверждения назвать не можем и не будем: это чужое решение. Именно поэтому на странице нет обещания, через сколько появятся обращения. 04 ### Приоритетное размещение — это реклама площадки **Что это значит:** платное выделение карточки существует, но это рекламный продукт самой площадки, а не результат нашей работы. **Есть ли обход:** вопрос не про обход, а про честность. Мы не выдаём платное размещение за продвижение и не включаем его стоимость в свою: если оно вам нужно, вы оплачиваете его площадке напрямую и видите это отдельной строкой. Правила площадок меняются, и меняются молча: сегодня поле есть, через полгода его нет. Поэтому состав возможного мы сверяем на старте вашего проекта, а не цитируем справку годовой давности, — и по той же причине на этой странице нет ни названий тарифов площадок, ни дат, ни описаний конкретных разделов кабинета. Они устарели бы тихо, а выглядели бы обещанием. ## Чем отчитываемся здесь Состав отчёта у этого формата свой, и он не такой, как у продвижения сайта: половина показателей живёт в кабинете карточки, а не в счётчике. Показываем состав до договора — чтобы на втором месяце не выяснилось, что отчёт состоит из скриншотов карты. - Звонки из карточки — в динамике к прошлому месяцу и к тому же месяцу год назад - Построенные маршруты: человек уже едет, и это отдельный от звонка показатель - Переходы на сайт из карточки и заходы на страницы под район — отдельными строками - Показы карточки по геозапросам: сколько раз вас вообще увидели Мест в выдаче и в Картах в отчёте нет ни одной строкой. Их выдаёт чужой алгоритм и по-разному для разных людей: две карточки на соседних улицах видят разную картину по одному запросу. - Что изменилось в карточках: рубрики, услуги, цены, фотографии, часы - Что сделано в справочниках и какие дубли сведены или отправлены на удаление - Какие страницы под район созданы или переписаны и что на них добавлено - **Что отправлено на площадку и ждёт её решения** — отдельная строка, потому что срок там не наш Последний пункт существует ровно потому, что часть работы уходит в чужой кабинет и зависает там. Его отсутствие в отчёте означает, что такие вещи просто не считаются работой. - Сколько новых отзывов появилось и по какому поводу - На все ли отвечено и за какое время: неотвеченный отзыв читается хуже плохого - Что повторяется в жалобах — это уже не про карточку, а про работу, и мы говорим об этом прямо Если в отзывах второй месяц подряд повторяется одно и то же, отчёт начинается с этого. Карточка не чинит сервис: она его показывает. ## Сколько стоит Своей цены у формата нет: он продаётся тем же месяцем, что и всё направление. Тарифной сетки внутри тоже нет — объём зависит от того, сколько у вас точек, в скольких справочниках вы присутствуете и нужны ли страницы на сайте. **Сравните эту цену с соседней строкой ниже: она может оказаться лишней.** Локальное ведение **от 40 000 ₽/мес** Карточки, справочники и страницы сайта под район — в одной работе и со сверкой между собой. Объём подбирается под бюджет, как и на всём направлении. - Карточки: рубрики, услуги с ценами, фотографии, часы, актуальность данных - Справочники и дубли: свести, забрать под свой аккаунт, выровнять данные - Отзывы: регламент сбора и ответ на каждый - Страницы под район и филиал на вашем сайте, если они нужны - Месячная сводка по звонкам, маршрутам, переходам и показам Если нужна только карточка **от 20 000 ₽** Это [отдельное направление](https://starostoff.ru/yandex-karty/), а не формат продвижения: настройка карточки разово, срок 3–5 дней, ведение от 15 000 ₽ в месяц и нужно оно не всем. - Одна точка, сайта почти нет или он визитка — берите это, здесь вы переплатите - Карточка оформляется на ваш аккаунт и остаётся у вас в любом случае - Разовой настройки часто хватает надолго: ведение предлагаем не всегда **Когда к этому добавляется техническая поддержка.** Если страниц под районы нужно много, а сайт правит внешний подрядчик, работа снова упирается в чужую очередь — и тогда имеет смысл [связка с технической поддержкой](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/), от 70 000 ₽/мес. Нужна она здесь реже, чем в остальных форматах: половина работы вообще не на сайте и доступа к коду не требует. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про геовыдачу. Всё общее — как устроена работа по продвижению, по каким критериям проверять подрядчика и когда мы сами предлагаем закрыть канал — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Критерии по месяцам работы — Что обязано произойти к каждому. По ним можно проверить любого подрядчика, включая нас — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months) - [Сравнение с рекламой и Картами — Через сколько приходит результат у каждого канала и что случится, когда вы перестанете платить — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#vs) - [Условия остановки работы — Когда мы сами предложим закрыть канал. Меряются вашими цифрами, а не нашим ощущением — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#stop) И ещё раз про соседнее направление, потому что путают его чаще всего: [Яндекс.Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/) — это отдельная услуга про одну карточку, с разовой ценой и своим сроком. Эта страница — про месяц, в котором карточки, справочники и сайт ведутся вместе. [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Когда локальное SEO вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а переводом: в соседний формат, в соседнее направление или в разбор поведения людей на сайте. 01 ### Если людям всё равно, где вы находитесь Доставка по стране, опт, онлайн-услуги, производство, которое отгружает в любой регион, — здесь геозапросов почти нет, и карта вас не спасёт. Вся работа с районами в такой ситуации будет аккуратной и бесполезной: человек ищет товар и условия, а не адрес. Смотрите [обычное продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/), а если у вас каталог — [формат для магазина](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) 02 ### Если к вам едут через весь город за узкой услугой Редкое оборудование, специалист с именем, единственный в городе сервис по своему профилю — в таких случаях район не имеет значения, а решает репутация и то, что написано про сам предмет. Работа с рубриками и геозапросами даст мало, зато сработает подробная страница про услугу и ответы на вопросы, которые задают перед тем, как ехать. 03 ### Если вам нужна только карточка Одна точка, сайт — визитка на три экрана, задача «чтобы нас находили в карте и звонили». Тогда месячное ведение избыточно: нужна разовая настройка карточки на [отдельном направлении](https://starostoff.ru/yandex-karty/) — от 20 000 ₽, срок 3–5 дней. Этого часто хватает надолго, и ведение мы там предлагаем не всем. Мы скажем это на разборе, даже если вы пришли сюда. 04 ### Если карточка уже в порядке, а обращений всё равно мало Данные заполнены, рубрики верные, отзывов много и они свежие, людей видно по показам — а звонков мало. Тогда вопрос не к геовыдаче: человек вас увидел и не выбрал. Дальше решает то, что он прочитал и увидел, — цены, условия, фотографии, ответы на отзывы. Разбирать это надо [другим форматом](https://starostoff.ru/audit/sayta/), и мы скажем это, а не продадим месяц работы с рубриками. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом. Для локального бизнеса самый частый честный ответ — не абонемент, а разовая настройка карточки, и он там тоже назван. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка — соседнее направление, с которым этот формат путают чаще всего. Остальные — на случай, если ваш вопрос лежит не в геовыдаче, а рядом с ней. - [ Если нужна только карточка — Продвижение в Яндекс.Картах — **от 20 000 ₽ разово** · отдельное направление про одну карточку: настройка, фото, отзывы, филиалы. Дешевле месяца и часто этого достаточно ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если спрос шире района — SEO под ключ — **про устройство месяца** · там написано, что происходит по неделям и кто вносит правки на сайт. Работа целиком на сайте, а не в кабинете площадки ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [ Если звонки нужны сейчас — Контекстная реклама — **отвечает за недели** · геотаргетинг по району настраивается сразу, но платить придётся за каждый клик и всё время, пока он нужен ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если непонятно, что приносит — Сквозная аналитика — **звонок из карточки мимо счётчика** · там собирают обращения из всех источников в одно место, включая те, что до сайта не доходят ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [ Если видят, но не выбирают — Аудит сайта и конверсии — **«показы есть, звонков нет»** · там читают поведение людей на страницах. Геовыдача свою работу уже сделала, дальше решает то, что человек прочитал ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) Первая строка уводит от нас в более дешёвое, и она стоит первой не случайно. Локальный бизнес чаще всего переплачивает именно здесь: покупает месяц работы там, где хватало разовой настройки карточки. Если это ваш случай, мы скажем об этом до договора. ## Локальное SEO: что стоит знать до заказа ## Почему карточку видят раньше сайта Когда человек ищет что-то рядом с собой, поиск понимает, что ему нужен не текст, а адрес и телефон. Поэтому вместо привычного списка ссылок он показывает врезку с организациями: название, рейтинг, расстояние, кнопка звонка. Попадают в эту врезку не с сайта, а из справочника организаций — и это ключевая вещь, которую стоит понять до любых трат. Сайт может быть безупречным и в этой врезке не участвовать вообще, потому что данных о вас как об организации в справочнике нет или они неполные. Из этого следует практический порядок действий, который мы советуем даже тем, кто пришёл за продвижением сайта: сначала данные об организации, потом страницы. Данные — это рубрики, адрес, телефон, часы работы, услуги с ценами, фотографии. Они дешёвые, они правятся быстро и они решают, покажут вас человеку рядом или нет. Страницы дороже и работают дольше, и начинать с них при геозапросах — значит идти в обратном порядке. Второе следствие касается расхождений. Робот сопоставляет организации по названию, адресу и телефону, и если на сайте написано одно, а в справочнике другое, он не уверен, что это одна компания. Человек разницу между «ул. Ленина, 5» и «улица Ленина, дом 5» не заметит, а машина сочтёт это поводом для сомнений. Такие расхождения накапливаются годами — после переезда, смены номера, ребрендинга — и не видны ни в одном отчёте по продвижению. ## Что делать с отзывами Удалить отзыв нельзя — ни нам, ни вам, ни за деньги. Площадка снимает только то, что нарушает её правила, и решение принимает сама. Значит, стратегия одна: отвечать и накапливать. Публичный спокойный ответ с фактами полезнее удаления, потому что его читают следующие: по тому, как компания отвечает на неприятное, человек судит о ней куда точнее, чем по среднему баллу. Накапливать отзывы нужно регламентом. Регламент — это ответ на три вопроса: у кого просим, в какой момент и какими словами. Просить лучше у тех, кто уже доволен, в момент, когда услуга только что оказана, и так, чтобы человеку не пришлось искать, куда писать. Отдельно стоит сказать про повторяющиеся жалобы. Если из месяца в месяц люди пишут об одном и том же — долго ждали, не перезвонили, цена оказалась другой, — это не задача геовыдачи. Карточка не чинит сервис, она его показывает. В такой ситуации мы говорим об этом в отчёте первой строкой, потому что работать с видимостью, не трогая причину, значит приводить больше людей к тому же разочарованию. ## Через сколько появятся обращения и почему мы не называем срок Честный ответ — зависит от того, в каком состоянии карточка сейчас и сколько у вас конкурентов в том же районе с той же рубрикой. Если карточка не заполнена и данные расходятся, первые изменения видны быстро: вас начинают показывать там, где раньше не показывали. Если карточка в порядке, а рядом десять таких же, речь уже не о видимости, а о выборе, и это другая работа и другой горизонт. Срок настройки самой карточки в каноне у нас есть — это 3–5 дней на [отдельном направлении](https://starostoff.ru/yandex-karty/). Но это срок работы, а не обещание обращений, и подменять одно другим мы не будем. Плюс часть сроков вообще не наша: подтверждение адреса делает площадка, и когда она это сделает, мы предсказать не можем. Мест в выдаче и в Картах мы не обещаем — ни первого, ни третьего, ни вообще. И дело не только в принципе: в геовыдаче позиция вообще не существует как единое число. Человек, стоящий на соседней улице, видит другой порядок карточек, чем вы, — потому что расстояние входит в расчёт. Подрядчик, который присылает отчёт с местом в Картах, показывает вам свой экран, а не картину рынка. ## Вопросы про геовыдачу Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про продвижение — [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про саму карточку как отдельную услугу — [на странице Яндекс.Карт](https://starostoff.ru/yandex-karty/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Для геозапросов карточка почти всегда идёт первой, и мы говорим это даже тем, кто пришёл за продвижением сайта. Причина устройства, а не предпочтения: во врезку с организациями попадают из справочника, а не с сайта, и человек может выбрать вас, ни разу на сайт не зайдя. Сайт при этом нужен — но позже и для другого: на него идут те, кто уже вас увидел и хочет разобраться, а также те, кто ищет словами, а не по карте. Отвечать публично, спокойно и с фактами. Ответ читают не автором, а следующими посетителями, и по нему судят о компании точнее, чем по среднему баллу. Если в отзыве есть то, что нарушает правила площадки, его можно оспорить через саму площадку: решение принимает она, и оно не гарантировано. Параллельно работает накопление новых по регламенту: у кого просить, когда и какими словами. Каждой точке — своя карточка и своя страница на сайте, с собственным адресом, телефоном и фотографиями. Главная ошибка здесь — считать филиалы копиями: одинаковые страницы с подменённым названием района поиск считает дублями и обесценивает все сразу. Вторая частая беда — дубли карточек, появившиеся после переезда или заведённые сотрудниками: они делят между собой отзывы и рейтинг, и их надо свести. Это первое, что мы смотрим, если точек больше одной. Даты не назовём, и это не уклончивость. Если карточка заполнена наполовину и данные расходятся, первые изменения видны быстро — вас начинают показывать там, где раньше не показывали. Если карточка в порядке, а рядом десять похожих, речь уже не про видимость, а про выбор, и горизонт другой. Плюс часть сроков вообще не наша: подтверждение адреса делает площадка. Срок 3–5 дней в каноне относится к настройке карточки на [отдельном направлении](https://starostoff.ru/yandex-karty/) — это срок работы, а не обещание звонков. Предметом и формой оплаты. [Яндекс.Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/) — отдельная услуга про одну карточку: настройка от 20 000 ₽ разово, ведение от 15 000 ₽ в месяц и предлагается не всем. Здесь — месяц, от 40 000 ₽/мес, внутри которого вместе ведутся карточки во всех справочниках, страницы сайта под районы и сверка данных между ними. Если у вас одна точка и сайт-визитка, берите первое: вы переплатите за второе, и мы скажем это на разборе. ## Пришлите карточку — скажем, что с ней не так - Посмотрим рубрики, заполненность и дубли — и сравним данные с тем, что написано у вас на сайте - Скажем, хватит ли вам разовой настройки карточки или нужна регулярная работа - Покажем, где посмотреть звонки и маршруты из карточки: эти цифры у вас уже есть ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO под ключ: правки вносим сами > «Под ключ» значит, что правку вносим мы, а не ваш разработчик. Рассказываем, что происходит внутри месяца по неделям, что входит в абонемент и что идёт сверх. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/ --- Формат · продаётся месяцем · горизонт от полугода — от 40 000 ₽/мес — со связкой от 70 000 ₽/мес # SEO под ключ: месяц, в котором правки вносим мы «Под ключ» в продвижении — это не более длинный список работ, а **другое распределение рук**. Обычная схема выглядит так: подрядчик находит, что поправить, описывает это документом и отдаёт вашему разработчику, а дальше всё решает его очередь. Здесь найденное и внесённое — одна работа и один исполнитель. Страница про то, как из этого складывается месяц: что происходит по неделям, что приходит вам в конце и что считается сверх абонемента. [Зачем нужна органика и что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) — на странице направления, здесь это не пересказывается. - Найденное и внесённое — один исполнитель: правка не уходит в чужую очередь - Граница «входит / сверх» названа до договора, а не после первой просьбы - Доступы, тексты и собранные материалы оформлены на вас с первого дня [ Что происходит внутри месяца ](#pk-month) разбор бесплатный — горизонт от полугода — 9 лет в digital Сроков на схеме нет намеренно: длина верхней дороги зависит не от нас и не от вас, а от чужой очереди — и именно поэтому её нельзя пообещать. месяц — единица работы: не проект со сдачей, а регулярное ведение 4 — недели, у каждой своё содержание и своя строка «от вас» 0 — обещанных мест в выдаче: их выдаёт чужой алгоритм, а не подрядчик от 70 000 ₽/мес — связка с техподдержкой — по отдельности те же услуги 100 000 ₽ [ от 40 000 ₽/мес — ведение без связки — цена и правила у направления ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Три способа купить SEO, и «под ключ» — только один из них Слово «под ключ» на рынке означает что угодно, поэтому начнём с развилки. Покупают обычно одно из трёх, и разница между ними не в объёме работ, а в том, **чьими руками правка попадает на сайт** и что вы держите в руках в конце. Третья строка уводит от нас, и это нормальный исход. | Что покупаете | Кто вносит правку | Что через неделю с находкой | Когда это ваш вариант | |---|---|---|---| | Только ведение | Ваш разработчик или ваша команда по нашим заданиям | Зависит от очереди. Часть внедрена, часть внедрена не так, часть ждёт | У вас есть свой разработчик, который правит сайт быстро и без спора. Тогда платить за вторые руки незачем | | Ведение вместе с техподдержкой | **Мы** — тот же исполнитель, который находку и сделал | Внесена и проверена после выкатки; если не внесена — написано, почему и что мешает | Сайт правит внешний подрядчик, или правит некому, или правки регулярно зависают. Это и есть «под ключ» | | Разовый документ | Никто: документ не вносит правок, он их описывает | Лежит у вас и ждёт того, кто возьмётся. Это его назначение, а не недостаток | Нужно проверить текущего подрядчика или получить спрос таблицей, а работать вы будете не с нами | **Про третью строку прямо.** Если вам нужен документ, а не ведение, эта страница не ваша. Разбор состояния — [SEO-аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/), спрос таблицей — [семантическое ядро](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/). Оба остаются у вас и работают без нас. Абонемента из них не вырастает, и продавать одно под видом другого мы не будем. ## Как устроен один месяц Самое непонятное в месячных услугах — за что именно платят в конкретном месяце. Отвечаем неделями, а не списком направлений: у каждой недели своё содержание, и по нему видно, идёт работа или нет. Порядок повторяется, наполнение меняется: то, что сделано один раз, во второй не делается. Первая неделя **Смотрим, что изменилось, и решаем, за что беремся** Что произошло с трафиком и с индексом за прошлый месяц, какие страницы сдвинулись и какие просели, что появилось нового у тех, кто стоит выше. Отсюда план на месяц: две-три вещи, за которые беремся, и одна, которую сознательно не трогаем. План короткий — длинный означает, что ни одна вещь не будет доведена. **От вас:** новости бизнеса — новые услуги, закрытые направления, изменение цен Вторая неделя **Вносим правки и выкатываем страницы** Техника, разметка, скорость, адреса, новые страницы из плана. Это та часть, ради которой формат существует: правка делается тем же человеком, который её назначил, и проверяется после выкатки, а не считается сделанной по факту отправки задания. Если что-то не внесено — это попадёт в отчёт отдельной строкой с причиной. **От вас:** ничего, кроме окна на выкатку, если сайт нельзя трогать в рабочее время Третья неделя **Пишем содержание и правим коммерческие факторы** Тексты под группы запросов, заголовки и описания для выдачи, ответы на вопросы, которые люди задают перед покупкой. Здесь же коммерческие факторы — цены, условия, сроки, реквизиты, фотографии работ. Часть из них зависит не от нас: опубликовать цену или нет, решаете вы, и мы честно говорим, чего это стоит в выдаче. **От вас:** вычитка фактов в текстах — цены и условия знаете только вы Четвёртая неделя **Меряем и собираем отчёт** Снимаем показатели, сравниваем с прошлым месяцем и с тем же месяцем год назад, отмечаем, что из проверенного не сработало. Состав отчёта одинаковый от месяца к месяцу — иначе сравнивать нечего. [Что именно в нём лежит](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#reports), подробно разобрано на странице направления. **От вас:** полчаса на разговор по отчёту, если он нужен Первый месяц устроен иначе, и это сказано заранее — В нём разбор состояния, сбор спроса и настройка замеров — то есть подготовка, а не рост. Роста в первом месяце не бывает ни у кого, и подрядчик, который его обещает, обещает чужое решение. Отдельным счётом эта подготовка не оплачивается: она часть первого месяца. [ Почему один месяц не продаётся ](#pk-lesson) У вас уже есть подрядчик — покажем, как устроен ваш месяц — Пришлите последний отчёт и договор. Скажем, что в них названо, а что оставлено на усмотрение, и сходится ли обещанное с тем, что вы получаете. Это разговор, а не документ: денег за него не берём, и продавать после него ничего не обязаны. ## Шесть строк, которых чаще всего не хватает в договоре Проверка не сайта, а бумаги — той, что вам уже прислали, или той, что вы собираетесь подписать. Откройте договор или коммерческое предложение и поищите в нём эти шесть вещей. Отметки остаются в этом браузере, никуда ничего не отправляется. 1. **Написано, что именно делается в течение месяца** Не «комплекс работ по поисковому продвижению», а перечисление: техника, страницы, тексты, коммерческие факторы, замер. Формулировка «комплекс работ» удобна тем, что под неё подходит любой объём, включая нулевой. 2. **Названо, кто физически вносит правки на сайт** Самая дорогая строка из шести. Если её нет, по умолчанию их вносите вы — и через полгода спор о результате упирается в то, что половина рекомендаций не внедрена, а виноватых нет. 3. **Описан состав ежемесячного отчёта** Именно состав, а не слово «отчётность». Иначе на втором месяце выясняется, что отчёт — это выгрузка позиций по тридцати запросам, а такой документ ничего не доказывает и не опровергает. 4. **Записано, что доступы и материалы остаются у вас** Панель вебмастера, счётчик, собранный спрос, тексты. Панель особенно: её часто оформляют на подрядчика, и при расставании вы теряете не файл, а историю данных за год, которую нельзя восстановить задним числом. 5. **Есть условия, при которых работа останавливается** Продвижение выгодно продолжать бесконечно: деньги ежемесячные, результат отложенный, а «органика долгая» объясняет что угодно. Если в бумаге нет ни одного условия остановки, её писали только с одной стороны. 6. **Сказано, чем первый месяц отличается от остальных** В первом покупается подготовка, а не рост, и это должно быть написано. Если не написано, ожидания расходятся ровно на тридцатый день — и дальше разговор идёт уже на повышенных тонах. **Отметьте то, что нашли в бумаге** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа ненайденного: шесть строк не делают договор хорошим, зато любая отсутствующая — это место, где через полгода начнётся спор. Нашлось **0** из 6 Проверка сознательно ручная: договор — ваш документ, и отправлять его куда-либо ради автоматической проверки не нужно. Все шесть строк читаются глазами за пять минут, и в этом их ценность: их можно задать любому подрядчику до подписания, включая нас. ## Входит в месяц — и что считается сверх Самое частое недопонимание в абонементах: заказчик слышит «правки вносим мы» и понимает это как «делаете что попросят». Граница проходит по цели работы: то, что делается ради продвижения, входит; то, что меняет сайт как продукт, считается отдельно. Входит **Правки ради продвижения** внутри платежа Техника, скорость, разметка, адреса и редиректы, заголовки и описания, внутренние ссылки. Всё, что мы сами назначили и сами же вносим. Отдельного счёта за это не бывает, и объём тут ограничен не часами, а планом месяца. Входит **Новые страницы по плану** внутри платежа Страницы под группы спроса, которых на сайте нет: услуга, подуслуга, ответ на вопрос перед покупкой. Собираются на существующих шаблонах сайта. Новый шаблон или новый тип страницы — уже другая строка, она ниже. Сверх **Изменение сайта как продукта** 2 000 ₽ за час Новый раздел с другой логикой, личный кабинет, корзина, интеграция, редизайн, переезд на другую платформу. Это не правка, а изменение объёма: считается часами по ставке абонемента — 2 000 ₽, против 3 000 ₽ вне его. Начинаем только после вашего согласия на объём. Сверх **Полная поддержка сайта** от 60 000 ₽/мес В связку входит тот объём доработок, который нужен продвижению, — а не [абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) целиком с мониторингом, резервными копиями и реакцией на аварию. Если сайту нужно это, считаем отдельно и говорим до договора, а не выставляем счёт задним числом. Почему так **Граница названа заранее не ради нас** честность цены Если бы «правки входят» означало любые изменения, ежемесячный платёж означал бы безлимитную разработку. Такое обещание не выполнил бы никто, и закончилось бы это спором о том, что считать правкой. Скучная ясность на входе дешевле скандала на третьем месяце — для обеих сторон. ## Сколько стоит Два варианта, и различаются они ровно тем, о чём вся эта страница: кто держит правку. Ступеней внутри каждого нет намеренно — **сколько вы готовы вкладывать в месяц, столько запросов берём в работу и такой объём планируем**. Фиксированный пакет всегда либо мал одним, либо избыточен другим. Ведение **от 40 000 ₽/мес** Мы назначаем правки, ваша команда их вносит. Вариант для тех, у кого есть свой разработчик и он правит сайт без очереди — тогда вторые руки вы оплачивать не должны. - Месяц по неделям в том же порядке, что описан выше - Задания на правки — с приоритетом и объяснением, зачем каждая - В отчёте отдельная строка: что не внедрено и на чьей стороне остановилось Ведение вместе с техподдержкой **от 70 000 ₽/мес** Это и есть «под ключ»: правку вносим мы и в тот же день. По отдельности те же услуги стоили бы 100 000 ₽ — разница не скидка, объяснение ниже. чаще выбирают - Всё из первого варианта - Правки вносим сами: техника, разметка, скорость, новые страницы, редиректы - Обновления и безопасность сайта — в том же месяце, без отдельного счёта **Почему связка дешевле суммы двух услуг.** В неё входит тот объём доработок, который нужен продвижению, — а не [абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) целиком. Разница между от 70 000 ₽/мес и 100 000 ₽ — это ровно то, чего в связке нет: мониторинг, резервные копии, реакция на аварию. Нужно и это — считаем отдельно и говорим до договора. Если увидите у кого-то тарифную сетку из трёх пакетов с фиксированным числом запросов — посчитайте, что произойдёт с вашим тридцать первым запросом. Обычно ответ «он в следующий пакет», и это способ продать не объём работ, а границу таблицы. Разбираемся · 2 минуты ## Почему один месяц нельзя купить на пробу Просьба «давайте сначала месяц, посмотрим» звучит осторожно и разумно. На самом деле это самая невыгодная сделка из возможных — и для вас в первую очередь. Две причины, и обе арифметические, а не про доверие. **В первом месяце покупается подготовка.** Разбор состояния, сбор спроса, настройка замеров, первая волна технических правок — это работа, без которой дальше ничего не считается, но сама она роста не даёт и дать не может. Поисковику нужно время, чтобы обойти изменённые страницы и переоценить их. Оплатить только подготовку и остановиться — значит купить самую дорогую часть и не воспользоваться ею. **Подрядчик на пробном месяце ведёт себя иначе.** Если он знает, что его будут судить по тридцатому дню, он возьмётся за то, что быстрее показать: тексты, мелкие правки, отчёт с позициями по редким запросам. За структуру и техническую часть он не возьмётся — их результат виден позже, чем закончится проба. Пробный месяц не проверяет подрядчика, а меняет его поведение на худшее. Проверять надо не месяцем, а до денег: [критериями на первый, третий и шестой месяц](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months), которые написаны на странице направления. Они устроены так, что по ним можно проверить любого подрядчика, а не только нас, — и если ваш текущий им соответствует, мы скажем, что менять его не нужно. Бесплатный разбор устроен ровно для этого и ни к чему не обязывает. ## Кому абонемент подходит, а кому — нет Правую колонку полезнее прочитать первой. Ежемесячный платёж — самое лёгкое решение из всех, которые мы продаём: он маленький и его легко продлевать по инерции. Именно поэтому неподходящий абонемент обходится дороже неподходящего проекта. - Сайт правит внешний подрядчик, свой разработчик занят или его нет вовсе — и правки регулярно зависают - Горизонт решения — от полугода: вы готовы считать результат не по первому месяцу, а по шестому - Есть человек, который может ответить на вопрос о фактах: цены, условия, сроки. Достаточно часа в месяц - Есть чем считать обращения: хотя бы форма, телефон и понимание, откуда человек пришёл - Заявки нужны в этом месяце. Органика так не работает ни у кого: смотрите [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), она даёт ответ за недели - Сайт нельзя менять — согласование каждой правки занимает недели или доступ к нему закрыт. Деньги уйдут в задания, которые никто не внесёт - Вы хотите проверить нас одним месяцем. Честный ответ — так проверить нельзя, и [выше объяснено, почему](#pk-lesson). Проверять надо бесплатным разбором Вторая строка справа — единственная, из-за которой мы отказываемся чаще всего, и отказ здесь выгоднее для обеих сторон. Подрядчик в такой ситуации не остаётся без работы: он пишет задания, сдаёт отчёты о занятости и получает деньги, — а результата нет, и через полгода виноватым оказывается метод. Мы предпочитаем сказать это на разборе. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про устройство абонемента. Всё общее — зачем органика, чем она отличается от рекламы и Карт, по каким критериям проверять подрядчика и что лежит в ежемесячном отчёте — живёт на странице направления и здесь намеренно не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Критерии по месяцам работы — Что обязано произойти к каждому. Написаны так, чтобы по ним можно было проверить любого подрядчика — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months) - [Состав ежемесячного отчёта — Что в нём есть и чего в нём нет. Раздел «что не сработало» — обязательный, а не по настроению — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#reports) - [Условия остановки работы — Когда мы сами предложим закрыть канал. Меряются вашими цифрами, а не нашим ощущением — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#stop) Если вы пришли за отдельной частью работы, а не за ведением, смотреть стоит другое: спрос таблицей — [семантическое ядро](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/), разбор текущего состояния — [SEO-аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/). [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Когда SEO под ключ вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Абонемент — самая удобная для подрядчика услуга из всех: деньги регулярные, результат отложенный, отказаться от продления труднее, чем не начать. Поэтому список отказов у него должен быть длиннее, чем у разовой работы. 01 ### Если у вас есть и свой разработчик, и свой SEO-специалист И они друг с другом договариваются. Тогда вторые руки вам не нужны: единственное, чего у этой связки обычно нет, — это взгляда со стороны раз в полгода. Он стоит дешевле абонемента и покупается отдельно — [письменным разбором состояния](https://starostoff.ru/audit/seo/). Третья сторона в постоянной работе в такой ситуации не помогает, а добавляет согласований. 02 ### Если сайт нельзя править достаточно быстро Правка требует недель согласований, доступа к коду нет, а подрядчик, который его держит, на письма отвечает через раз. В такой ситуации любой абонемент превращается в производство заданий: их пишут, за них платят, их не внедряют. Мы скажем это на разборе — и предложим сначала решить вопрос с доступом, а не начинать работу поверх него. 03 ### Если спроса в поиске нет Тогда продвигать нечего, и это не лечится ни сменой подрядчика, ни бюджетом: можно безупречно оптимизировать страницу под запрос, который никто не набирает. Проверяется за час, и мы делаем такую проверку бесплатно до всякого договора. Дальше вопрос переходит в другую плоскость: спрос либо создают другими каналами, либо идут туда, где он уже есть. 04 ### Если нужен документ, а не постоянная работа Бывает, что решение надо принять один раз: проверить текущего исполнителя, получить спрос таблицей, понять, стоит ли вообще заходить в канал. Для этого абонемент избыточен, и мы честно уводим — в [аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/) или в [семантическое ядро](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/). Оба документа остаются у вас, и работать по ним можно без нас. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом: это направление, где отговаривать приходится чаще всего, и почти всегда по третьей из четырёх причин. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Эта страница про устройство месяца, и она одинаково устроена для сайта услуг, каталога и сайта на конструкторе. Если у вас особый случай, смотреть надо соседний формат: там написано, чем ваш месяц будет отличаться. - [ Если клиенты ищут рядом — Локальное SEO — **работа идёт не на сайте** · предмет — карточка организации и геовыдача, а результат меряется звонками и маршрутами, а не трафиком ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Если у вас каталог — SEO интернет-магазина — **страниц тысячи** · там работают не со страницами, а с правилами: индексация фильтра, дубли товара, товары не в наличии ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если сайт на Битриксе — SEO сайта на Битрикс — **предмет — сама коробка** · умный фильтр, композитный кеш и метатеги, ЧПУ и карта редиректов. У правки там есть окно выкатки ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) - [ Если сайт на конструкторе — SEO сайта на Tilda — **часть работ недоступна физически** · там перечислено, чего сделать нельзя вообще, и когда дешевле переехать ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ Если нужен не абонемент — Семантическое ядро — **разово, документом** · таблица спроса и карта «группа → страница». Работать по ней может кто угодно, включая вас самих ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) - [ Если есть свой подрядчик — SEO-аудит сайта — **второе мнение письменно** · разбор того, что поиск сделал с сайтом. Документ можно отдать тому, чью работу мы разбирали ](https://starostoff.ru/audit/seo/) Пятая и шестая строки уводят от абонемента, и это не вежливость. Если решение принимается один раз, платить помесячно незачем: документ дешевле и остаётся у вас. Абонемент нужен там, где работа обязана продолжаться, — а это не всегда так. ## SEO под ключ: что стоит знать до договора ## Что на рынке называют словом «под ключ» и что мы называем им Чаще всего «под ключ» означает просто «полный список работ»: техника, семантика, тексты, ссылки — всё в одном договоре. Список при этом может быть каким угодно длинным и ничего не говорить о том, попадут ли эти работы на сайт. Именно здесь и ломается большинство договоров на продвижение: подрядчик честно делает свою часть, отдаёт её и ждёт, а сайт остаётся прежним. Мы называем «под ключ» другое — замкнутый круг ответственности внутри одного месяца. Тот, кто назначил правку, её же и вносит, и он же потом отвечает за то, что она не дала результата. Разорвать этот круг легко: достаточно передать внедрение на чужую сторону, и дальше любой разговор о результате упирается в вопрос «а внедрили ли». Пока этот вопрос можно задать, подрядчику всегда есть что ответить. Практическое следствие для выбора: смотрите не на длину списка работ, а на одну строку в договоре — кто физически вносит изменения на сайт. Эта строка определяет, что произойдёт с находками, а значит и с деньгами. Её отсутствие означает, что вносите вы, даже если вслух об этом не договаривались. ## Почему у ведения нет тарифной сетки Фиксированный пакет — удобная для продажи форма и неудобная для работы. Он всегда либо мал для одних, либо избыточен для других, потому что объём работ в продвижении задаёт не подрядчик, а ваш рынок: сколько у вас услуг, сколько под них групп спроса, насколько плотно занята выдача. Пакет из тридцати запросов — это не обещание объёма, а граница таблицы, за которой начинается следующая строка прайса. Поэтому цена у нас задана нижней границей, а не ступенями: от 40 000 ₽/мес за ведение, от 70 000 ₽/мес за ведение вместе с технической поддержкой. Дальше объём обсуждается: сколько вы готовы вкладывать в месяц, столько запросов мы берём в работу и такой объём работ планируем. Эта зависимость обратная той, что в рекламе: там ваш бюджет уходит площадке и от его размера зависит наша цена, здесь ваш бюджет и есть оплата работы, поэтому он определяет её объём. Сравнение с суммой по отдельности мы показываем намеренно: 100 000 ₽ — это те же две услуги, купленные порознь. Разница не скидка. В связку входит тот объём доработок, который нужен продвижению, а не полный абонемент поддержки с мониторингом и резервными копиями. Если сайту нужно и это, мы считаем поддержку отдельно и говорим об этом до договора. ## Как понять на третьем месяце, что деньги работают Первое — смотреть на небрендовый трафик, то есть на заходы не по названию вашей компании. Брендовый трафик растёт вместе с вашей известностью и от продвижения почти не зависит; смешанный отчёт по всем заходам сразу этого не показывает и выглядит лучше, чем есть. Второе — считать обращения из поиска отдельной строкой, а не в общей куче с рекламой и прямыми заходами. Третье — читать раздел «что не сработало». Он должен быть в каждом отчёте, потому что в продвижении часть гипотез не подтверждается всегда, у всех и в любой нише. Отчёт, в котором за полгода не сработало ничего, описывает не работу, а её изложение. Мы этот раздел пишем, и это одна из немногих вещей, которые можно проверить, не разбираясь в предмете. И отдельно про позиции. Мест в выдаче мы не обещаем — ни в договоре, ни на разборе, ни в разговоре. Позицию выдаёт чужой алгоритм в момент запроса, с учётом того, кто спрашивает и откуда, и обещать её означает обещать чужое решение. Позиции мы смотрим, но для собственных решений: они показывают, какие страницы стоят близко к росту. В отчёт они идут приложением, а не главным экраном. ## Вопросы про абонемент Шесть вопросов именно про устройство месяца. Общее про продвижение — критерии по месяцам, состав отчёта и стоп-критерии — [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что объём работ задаёт не подрядчик, а ваш рынок: сколько услуг, сколько под них групп спроса, насколько плотно занята выдача. Пакет «тридцать запросов» — это не объём, а граница таблицы: тридцать первый запрос оказывается в следующем пакете, хотя работы он добавляет на полдня. У нас названа нижняя граница — от 40 000 ₽/мес за ведение, от 70 000 ₽/мес за ведение с технической поддержкой, — а дальше сколько вы готовы вкладывать в месяц, столько запросов берём в работу. Есть два варианта, и выбираете вы. Либо он — тогда мы пишем задания с приоритетом и объяснением, а в отчёте появляется отдельная строка «что не внедрено и на чьей стороне остановилось». Либо мы — тогда нужен доступ, и это связка от 70 000 ₽/мес. Третьего варианта не бывает: если правки не вносит никто, продвижение превращается в переписку, и через полгода виноватым оказывается метод. Мы говорим об этом до договора, а не на пятом месяце. Подготовка: разбор состояния, сбор спроса, настройка замеров и первая волна технических правок. Роста в первом месяце не бывает — поисковику нужно время, чтобы обойти изменённые страницы и переоценить их. Отдельным счётом эта подготовка не оплачивается, она часть месяца. Отдельно стоит сказать, чем она не является: это не аудит. [Аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/) — платный письменный документ, который остаётся у вас и по которому можно работать без нас; здесь та же работа делается для себя и внутрь месяца. Можно, и условия остановки описаны заранее — на [странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#stop), до договора, а не в переписке по факту. Там же названы случаи, когда остановиться предложим мы сами: небрендовый трафик не сдвинулся к третьему месяцу при исправленной технике, выдача занята агрегаторами целиком, править сайт оказалось нельзя. Это неудобные для нас условия, и они написаны потому, что без них абонемент выгодно продлевать бесконечно. Нет, и это правило студии, а не оборот речи. Позицию выдаёт чужой алгоритм в момент запроса, с учётом того, кто спрашивает и откуда, — обещать её значит обещать чужое решение. Гарантировать можно другое: состав работ в месяце, что правки внесены и проверены, что отчёт придёт с одинаковым составом и с разделом «что не сработало». Если вам называют конкретное место и месяц до начала работ, попросите записать это в договор вместе с ответственностью за невыполнение. Всё, что собрано и сделано: доступы к панели вебмастера и счётчику, оформленные на вас с первого дня, собранный спрос таблицей, карта «группа → страница», тексты, внесённые правки и карта редиректов, если адреса менялись. Это не жест доброй воли, а условие договора — [оплата и гарантии](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) описаны отдельно. Отдельно про панель вебмастера: она должна быть оформлена на вас, а не на подрядчика, иначе при расставании теряется не файл, а история данных за год, и восстановить её задним числом нельзя. ## Начните с разбора — он бесплатный и ни к чему не обязывает - Посмотрим, есть ли спрос по вашей теме вашими же словами — это час работы, и он бесплатный - Скажем, кто в вашем случае должен вносить правки и во что это упрётся - Если у вас уже есть подрядчик и он работает нормально — так и скажем, это нормальный исход ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO сайта на Битрикс: фильтр, кеш, ЧПУ > Умный фильтр без дублей в индексе, мета, которые не съедает композитный кеш, ЧПУ и карта редиректов. Правки вносим сами и выкатываем в согласованное с вами окно. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/ --- Формат · предмет работы — сама коробка · выкатка по окну — от 40 000 ₽/мес — правки в **/local/** # SEO на Битриксе: правку надо внести так, чтобы она дожила На коробочной системе половина продвижения — это не тексты, а устройство самой платформы: какие адреса порождает фильтр каталога, что отдаёт закешированная страница вместо свежих метатегов, по какому шаблону инфоблок подставляет заголовки в тысячу карточек сразу. **Такую правку нельзя просто внести.** Её надо внести туда, где её не затрёт обновление, так, чтобы её увидел поиск, и выкатить тогда, когда сайту можно меняться. Это единственный формат направления, где у правки есть окно выкатки, — и поэтому здесь мы вносим их сами. - Кастомный код держим в **/local/**, ядро не трогаем, структуру меняем миграциями - Адреса меняются только вместе с картой редиректов, и она готовится до выкатки - Выкатываем в согласованное окно и проверяем результат после неё, а не до [ Проверить свою коробку ](#bx-check) разбор бесплатный — ядро не трогаем — 9 лет в digital Версий платформы и дат на схеме нет намеренно: они устаревают молча, а выглядят обещанием. Состав возможного сверяем на старте вашего проекта. коробка — предмет работы — устройство платформы, а не спрос и не тексты 6 — узлов, в которых платформа сама создаёт проблему для поиска 0 — правок в ядре: всё кастомное живёт в **/local/** и переживает обновление от 70 000 ₽/мес — связка с техподдержкой: здесь её берут чаще, правки постоянные [ от 40 000 ₽/мес — ведение; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Шесть узлов, в которых платформа сама создаёт проблему Ни один из шести не появляется от небрежности: так работает коробка из коробки. Их либо настраивают под конкретный сайт, либо они настраивают себя сами — и почти всегда не в вашу пользу. **Знать их стоит даже если работать вы будете не с нами**: этот список можно задать вопросами любому подрядчику. **Умный фильтр без ограничений** Каждая комбинация свойств порождает свой адрес, и комбинаций получается столько, сколько их можно собрать: цвет на размер на бренд на цену. Робот честно обходит всё это, тратит на пустые страницы отведённое сайту время и позже доходит до новых нужных разделов. Решается не запретом фильтра, а списком комбинаций, которые действительно отвечают на спрос. **Служебные параметры в адресах** Сортировка, страница списка, сброс кеша, метки переходов — всё это добавляется к адресу и делает из одной страницы десяток почти одинаковых. Поиску приходится выбирать между ними самому, и выбирает он не всегда ту, которую вы продвигаете. Тогда реклама ведёт на одну страницу, а в выдаче стоит другая. **Кеш отдаёт вчерашнюю страницу** Ускорение работает так: собранная копия страницы отдаётся всем подряд, пока её не пересоберут. Если метатеги подставляются на лету, а страница отдаётся из копии, поиск увидит старый заголовок — иногда месяцами. Снаружи это выглядит как «поправили, а ничего не изменилось», и в этом обвиняют продвижение. **Шаблоны инфоблоков по умолчанию** Заголовок и описание для тысячи карточек подставляются одним правилом, и если правило не меняли, все страницы каталога выглядят в выдаче одинаково: название товара и название раздела через дефис. Человек выбирает между десятью ссылками и не видит причины нажать вашу. Чинится это одним местом, и это самая дешёвая работа из шести. **Человеческие адреса включены наполовину** Часть разделов отдаётся по понятным адресам, часть — по служебным, с идентификатором внутри. В индексе оказываются оба варианта одной и той же страницы, и они конкурируют друг с другом. Доделывается это вместе с картой редиректов, и только вместе: включить адреса и не перенаправить старые — значит потерять то, что уже работало. **Скорость каталога на телефоне** Некешированные блоки, тяжёлые запросы внутри цикла по товарам, картинки в исходном размере. На витрине из десяти страниц это незаметно, на каталоге решает: чем дольше страница собирается, тем меньше их робот успевает обойти и тем чаще человек уходит, не дождавшись. Меряется это на реальном каталоге, а не на главной. Первый узел — единственный, который встречается и на других платформах: фильтры есть везде, где есть каталог. Если у вас магазин и вопрос в основном про него, полезнее сначала прочитать [формат для интернет-магазина](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/): там про объём и правила, здесь про коробку. Разбираемся · 2 минуты ## Почему «просто поправить заголовок» здесь не работает Самая частая история на коробочном сайте: заголовки поправили месяц назад, в выдаче они прежние, и никто не может объяснить почему. Объяснение техническое и простое. Страницу собирает не браузер и не поиск, а сайт — и он умеет отдавать её заранее собранной копией. **Копия быстрее, но она вчерашняя.** Ускорение устроено так: один раз страницу собрали целиком и дальше отдают всем подряд готовой, пока что-нибудь не заставит собрать её заново. Пока копия жива, всё, что подставляется на лету — заголовок, описание, разметка, блок с ценой, — отдаётся в том виде, в каком было на момент сборки. Вы видите свежую версию, потому что заходите как администратор; обычный посетитель и робот получают копию. **Проверить это можно за минуту и без нас.** Откройте страницу в режиме инкогнито и посмотрите её исходный код: если заголовок в коде не тот, который вы вписали в админке, дело не в поиске и не в подрядчике по продвижению. Второй способ — набрать адрес страницы в поиске и сравнить заголовок в выдаче с тем, что стоит в настройках. Расхождение означает, что правка до робота не дошла. Отсюда следует то, что на других платформах звучит странно: **на коробочном сайте проверка после выкатки — часть работы, а не вежливость**. Правка считается сделанной не тогда, когда её вписали, а тогда, когда её видно снаружи глазами робота. Именно поэтому мы просим окно выкатки и смотрим результат после неё: иначе список сделанного и список изменившегося начинают расходиться, и через полгода это уже не распутать. ## Шесть проверок вашей коробки, без доступов Все шесть делаются снаружи, в окне поиска и в режиме инкогнито: ни админка, ни доступ к коду для них не нужны. Отметки остаются в этом браузере, ничего никуда не отправляется. 1. **В индексе нет страниц с параметрами фильтра** Наберите в поиске **site:** с адресом сайта и добавьте через пробел **set_filter**. Если найденное исчисляется десятками и сотнями, значит фильтр отдан поиску целиком — и робот тратит время сайта на комбинации, которых никто не искал. 2. **Заголовки карточек в выдаче не одинаковые** Тем же оператором посмотрите на список своих товаров глазами человека, который выбирает. Если все строки выглядят как «название товара — название раздела», шаблон инфоблока не трогали: тысяча страниц оформлена одним правилом по умолчанию. 3. **В индексе нет служебных адресов с идентификаторами** Поищите на своём сайте адреса, в которых вместо человеческих слов стоит идентификатор раздела или элемента. Их присутствие означает, что понятные адреса включены наполовину и обе версии одной страницы конкурируют между собой. 4. **Заголовок в коде страницы совпадает с тем, что в настройках** Откройте страницу в инкогнито и посмотрите исходный код. Расхождение с тем, что вы вписали в админке, означает, что посетителям и роботу отдаётся собранная раньше копия. Правка при этом сделана, а снаружи её нет. 5. **Служебные адреса закрыты в файле правил для роботов** Откройте **robots.txt** своего сайта — он лежит в корне и виден всем. Если в нём нет ни одной строки про параметры сортировки, фильтра и постраничной навигации, скорее всего его не трогали с момента установки. 6. **Каталог открывается на телефоне без ожидания** Проверять надо именно страницу каталога с фильтром, а не главную: главная почти всегда лёгкая. Если список товаров собирается заметно дольше остального сайта, дело обычно в некешированных блоках и в картинках, отдаваемых в исходном размере. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: шесть проверок не описывают платформу целиком, зато любая непройденная означает, что часть работы по продвижению будет обесценена устройством сайта. Сходится **0** из 6 Шесть проверок смотрят только на устройство платформы — то есть ровно на то, чем этот формат отличается от соседних. Есть ли под ваши страницы спрос, они не показывают вовсе: это [другая работа](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/) и другие данные. Пришлите адрес каталога — посмотрим, что коробка отдаёт поиску — Снаружи и без доступов видно многое: что попало в индекс из фильтра, одинаковы ли заголовки карточек, совпадает ли код страницы с настройками. Это разговор, а не документ: денег за него не берём. ## Как мы вносим правки — для вашего разработчика Этот раздел написан не для владельца бизнеса, а для того, кто отвечает за сайт. Четыре правила, по которым мы работаем в чужом проекте. Их удобно проверить: всё, что мы сделали, читается в репозитории и в файловой системе, а не со слов. 01 ### Кастомный код — в **/local/**, ядро не трогаем Ни одной правки в системных файлах платформы. Всё своё — обработчики событий, изменённые шаблоны компонентов, дополнительные классы — лежит отдельно и переживает обновление. Причина простая и не идеологическая: правка в ядре живёт до ближайшего обновления, а потом исчезает молча. Найти потом, что именно пропало и когда, почти невозможно, а выглядит это как «продвижение перестало работать». 02 ### Изменения структуры — миграциями, а не руками в админке Новое свойство инфоблока, изменение шаблона адресов, настройка правил для фильтра — всё это делается кодом, который можно применить повторно и откатить. Руками в админке то же самое делается быстрее ровно один раз, а потом не воспроизводится: на тестовом сервере настройка есть, на боевом нет, и никто не помнит, кто и что нажимал. 03 ### Адреса меняются только вместе с картой перенаправлений Карта готовится до выкатки, а не после: каждый старый адрес получает новый, и это проверяется списком, а не выборочно. Незакрытая смена адресов — самый дорогой способ потерять уже накопленный результат: страницы выпадают из индекса, а внешние ссылки на них перестают что-либо значить. Восстановление занимает месяцы и стоит дороже всей правки. 04 ### После выкатки проверяем результат снаружи Смотрим страницу так, как её видит робот: в режиме инкогнито, в исходном коде, с учётом того, что могла отдаться собранная раньше копия. Правка считается внесённой тогда, когда её видно снаружи, а не тогда, когда она сохранена. На коробочном сайте это не формальность — расхождение между этими двумя моментами и есть главная причина, по которой списки сделанного и изменившегося перестают совпадать. Версий платформы, номеров редакций и фраз «работает начиная с такой-то» на этой странице нет намеренно: они устаревают молча, а читаются как обещание. Что из перечисленного доступно на вашей редакции и вашей сборке, мы сверяем на старте проекта и говорим до договора. ## Что делается настройкой, что кодом, а что не делается Таблица нужна для одного разговора: когда вам говорят «это невозможно», полезно понимать, о чём именно речь — о настройке, которой никто не занимался, о работе, которую надо написать, или о свойстве вашей сборки. Третий случай бывает, и мы его называем. | Задача | Чем делается | Кто делает | Что с ней при обновлении платформы | |---|---|---|---| | Заголовки и описания по шаблону | Настройкой инфоблока, без кода | Мы, в рамках ведения | Переживает: это данные, а не файлы | | Правила индексации фильтра | Настройкой плюс кодом в **/local/** | Мы, если есть доступ; иначе задание вашему разработчику | Переживает, если лежит отдельно от ядра. В ядре — нет | | Человеческие адреса и редиректы | Кодом и правилами перенаправления | Мы вместе с тем, кто выкатывает | Переживает; проверяется после каждой выкатки отдельно | | Скорость каталога | Настройками кеширования и правкой шаблонов | Мы, в связке с техподдержкой | Частично сбрасывается: настройки проверяются заново | | Структура разделов под спрос | Работой с содержанием, не кодом | Мы вместе с вами: решение про ассортимент ваше | Не зависит от платформы вообще | | Переделка логики каталога | Разработкой: это изменение сайта, а не правка | **Считается отдельно** — 2 000 ₽ за час в абонементе, 3 000 ₽ вне его | Зависит от того, как написано; пишем так, чтобы переживало | **Когда мы говорим «на вашей сборке этого нет».** Такое бывает: часть возможностей зависит от редакции платформы и от того, как сайт собирали до нас. В этом случае мы называем два пути — обойти другим способом или доработать, с оценкой в часах, — и не делаем вид, что ограничения не существует. Обратного тоже не делаем: не объявляем невозможным то, чем просто никто не занимался. ## Что нужно от вас Список короткий, но одна строка в нём есть только у этого формата — **окно выкатки**. На коробочном сайте изменения применяются не по одному, а пачкой, и момент их применения имеет значение: каталог на несколько минут может вести себя иначе, кеш пересобирается, а если в это же время правит кто-то ещё, разобраться, что сломалось, будет нельзя. **Про второго подрядчика прямо.** Если сайт параллельно правит кто-то ещё, нам не нужно, чтобы он перестал, — нам нужно знать, когда он это делает. Две выкатки в один вечер превращают любой разбор причин в спор. Договорённость о том, кто и когда трогает боевой сайт, занимает десять минут на старте и экономит недели потом. [Как устроен месяц работы целиком ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - Доступ в админку с правами на настройки инфоблоков и адресов - Доступ к репозиторию или к каталогу **/local/** — если правки вносим мы - Имя того, кто ещё правит сайт, и когда он это обычно делает - Окно выкатки: день и время, когда сайту можно меняться - Гостевой доступ на чтение к панели вебмастера и к счётчику - Кто утверждает тексты и отвечает на вопросы про цены и условия - **Не нужно:** технического задания, готовых текстов и согласования каждой правки по отдельности - **Не нужно:** доступа к бухгалтерии, к почте и к чему угодно за пределами сайта ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про платформу. Всё общее — как устроен месяц работы, по каким критериям проверять подрядчика, что лежит в отчёте и когда мы предлагаем закрыть канал — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Критерии по месяцам работы — Что обязано произойти к каждому. По ним можно проверить любого подрядчика, включая нас — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months) - [Состав ежемесячного отчёта — Что в нём есть и чего нет. Отдельная строка — что не внедрено и на чьей стороне остановилось — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#reports) - [Цена и от чего зависит объём — Тарифной сетки нет: объём запросов и работ подбирается под бюджет, а не под пакет — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#price) **Про цену именно здесь.** Своей цены у формата нет — он продаётся тем же месяцем, что и всё направление: от 40 000 ₽/мес. Разница одна и практическая: на коробочном сайте правки не разовые, а постоянные, и каждая требует выкатки. Поэтому связку с технической поддержкой — от 70 000 ₽/мес, против 100 000 ₽ за те же услуги по отдельности — здесь берут чаще, чем в остальных форматах. Если сайт правит ваша команда и правит быстро, связка не нужна: мы отдаём задания и пишем в отчёте, что из них внедрено. ## Что останется у вас У этого формата список особенный: почти всё в нём — не файлы с текстами, а **решения, записанные так, чтобы их можно было применить повторно**. Настройка, сделанная руками в админке и нигде не описанная, живёт до первого человека, который решит, что она лишняя. Записанная — переживает и смену подрядчика, и смену разработчика. **Снимок настроек до изменений — самая недооценённая строка.** Мы фиксируем, как всё было настроено на момент начала работы. Стоит это полчаса, а ценность становится понятна тогда, когда через год кто-нибудь спрашивает, почему фильтр ведёт себя именно так. Без снимка ответить нечем: история настроек в админке не хранится. [Оплата и гарантии: что записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Карта перенаправлений: какой старый адрес на какой новый и когда это сделано - Правила индексации фильтра отдельным документом, человеческим языком - Миграции в вашем репозитории — применяются и откатываются без нас - Список правок в **/local/** с комментариями: что это и зачем добавлено - Шаблоны заголовков и описаний для каждого типа страниц каталога - Снимок настроек до начала работы — чтобы было с чем сравнить - Доступы к панели вебмастера и счётчику, оформленные на вас, а не на нас - Собранный спрос таблицей и карта «группа запросов → страница сайта» ## Когда этот формат вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первые две про сам сайт, вторые две — про людей вокруг него, и вторые встречаются чаще. 01 ### Если сайт на Битриксе, но это одностраничник под рекламу Платформа здесь ни при чём: продвигать нечего, потому что нет страниц, отвечающих на разные запросы. Ни фильтра, ни каталога, ни инфоблоков — то есть ни одного из шести узлов, ради которых существует этот формат. Такому сайту нужен [платный трафик](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), а если органика всё-таки нужна — сначала страницы, и это [работа по разработке](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) 02 ### Если каталог переписывается прямо сейчас Разбирать индексацию фильтра у каталога, который через месяц сменит структуру и адреса, почти бессмысленно: половина находок исчезнет вместе со старыми страницами. Полезнее другое, и это заметно более короткая работа — заранее проверить, что при переезде не потеряется то, что уже работает: карта перенаправлений, сохранение адресов, порядок выкатки. Мы называем это на разборе. 03 ### Если сайт правит подрядчик, который не пускает в код Половина работ этого формата требует доступа: правила фильтра, шаблоны, адреса, кеш. Без доступа остаются только задания — а их будет внедрять тот, кто не пускает. Вариантов два, и оба честные: либо договориться о доступе, либо признать, что работа сводится к содержанию страниц, и брать за неё соответственно. Делать вид, что разницы нет, мы не станем. 04 ### Если у вас есть и свой разработчик на Битриксе, и свой SEO И они понимают друг друга. Тогда третья сторона не ускоряет работу, а добавляет согласований. Единственное, чего у такой связки обычно нет, — взгляда со стороны: что поиск на самом деле сделал с сайтом и не сложилась ли привычка объяснять отсутствие результата платформой. Это покупается отдельно и дешевле — [письменным разбором](https://starostoff.ru/audit/seo/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом: это направление, где отговаривать приходится чаще всего, и почти всегда не из-за платформы. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — про тот же сайт, но про другую работу с ним. Остальные — соседние форматы продвижения, если ваш вопрос лежит не в устройстве коробки. - [ Если сайт некому вести — Поддержка сайтов — **от 60 000 ₽/мес** · мониторинг, обновления, резервные копии, реакция на аварию. В связку с продвижением входит не всё это, а только доработки под него ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если каталог надо переделать — Разработка сайтов — **от 50 000 ₽** · новая структура разделов, новые типы страниц, переезд. Это изменение сайта, а не правка внутри месяца продвижения ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если вопрос про объём каталога — SEO интернет-магазина — **тысячи страниц** · там про правила и шаблоны независимо от платформы: дубли товара, страницы фильтра и товары не в наличии ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если вопрос про сам абонемент — SEO под ключ — **устройство месяца** · что происходит по неделям, что входит в платёж и что считается сверх него ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [ Если сайт на конструкторе — SEO сайта на Tilda — **обратный случай** · здесь платформа даёт много и это надо настроить, там даёт мало и надо честно сказать, чего не будет ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/) - [ Если нужен разбор, а не работа — SEO-аудит сайта — **письменно и без обязательств** · что поиск сделал с сайтом. Документ можно отдать своему разработчику и своему подрядчику по продвижению ](https://starostoff.ru/audit/seo/) Вторая строка называет границу, которую путают чаще всего: правка ради продвижения входит в месяц, а изменение сайта как продукта — нет. Новый тип страниц, другая логика каталога, переезд — это разработка, и считается она отдельно. Мы говорим об этом до начала работы, а не выставляем счёт задним числом. ## SEO на коробочной платформе: что стоит знать до заказа ## Почему платформа вообще имеет значение Обычно она значения не имеет: спрос, структура под него и содержание страниц устроены одинаково везде. Коробочная система — исключение, и не потому, что она хуже. Она просто делает за вас много решений: сама порождает адреса из фильтра, сама подставляет заголовки в карточки, сама решает, отдать страницу заново собранной или готовой копией. Каждое из этих решений по умолчанию разумно и почти никогда не подходит конкретному сайту. Отсюда особенность работы, которой нет на других платформах: значительная часть продвижения здесь — не создание чего-то нового, а перенастройка того, что уже работает само. Это плохо продаётся, потому что выглядит как «ничего не сделали», и хорошо считается: после такой перенастройки меняется количество страниц, которые поиск вообще берёт в расчёт. Вторая особенность — цена ошибки. На простом сайте неудачная правка затрагивает одну страницу. Здесь одна строка настройки применяется к тысяче карточек сразу, а смена шаблона адресов — ко всему каталогу. Поэтому изменения выкатываются пачкой, в оговорённое время, вместе с картой перенаправлений и с проверкой после. Порядок скучный, и он единственный, при котором работа не превращается в лотерею. ## Кто должен вносить правки и почему это отдельный вопрос Классическая схема выглядит так: специалист по продвижению описывает, что нужно, разработчик это делает. На коробочной платформе она ломается чаще обычного, и по понятной причине. Специалист по продвижению редко знает, чем отличается настройка от кода и что переживёт обновление; разработчик не понимает, зачем закрывать половину адресов фильтра, если они «и так работают». В результате задание переводится дважды и теряет смысл по дороге. Мы решаем это тем, что вносим правки сами и держим их в отдельном каталоге, не трогая системные файлы. Правка в ядре живёт до ближайшего обновления, а потом исчезает молча — и выглядит это как «продвижение перестало работать». Структуру меняем кодом, который можно применить повторно и откатить: настройка, сделанная руками в админке, не воспроизводится на другом сервере и не помнит, кто её делал. Если у вас есть свой разработчик и он правит сайт быстро, ничего из этого покупать не нужно: мы отдаём задания, а в отчёте появляется отдельная строка о том, что не внедрено и на чьей стороне остановилось. Эта строка нужна не для упрёка, а для того, чтобы через полгода разговор «почему нет результата» опирался на список, а не на воспоминания. ## Сколько стоит и как считается объём Своей цены у формата нет: он продаётся тем же месяцем, что и всё направление, — от 40 000 ₽/мес. Тарифной сетки внутри нет намеренно: объём запросов и работ подбирается под бюджет, а не под пакет. Разница с остальными форматами одна и практическая: здесь правки постоянные, каждая требует выкатки и проверки, поэтому связку с технической поддержкой — от 70 000 ₽/мес — берут чаще. По отдельности те же две услуги стоили бы 100 000 ₽; разница не скидка, а объём: в связку входит то, что нужно продвижению, а не [полный абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Отдельно считается то, что меняет сайт как продукт: новый тип страниц, другая логика каталога, интеграция, переезд. Это разработка, и она идёт часами — 2 000 ₽ внутри абонемента и 3 000 ₽ вне его — и только после вашего согласия на объём. Граница проходит не по сложности, а по цели: если работа делается ради поиска, она внутри месяца; если она меняет то, что сайт умеет, — она снаружи. И про сроки. Даты выхода куда-либо мы не называем — ни здесь, ни на других страницах. Место в выдаче выдаёт чужой алгоритм, и обещать его значит обещать чужое решение. Назвать можно другое и проверяемое: что именно из шести узлов сейчас настроено против вас, что из этого чинится за месяц, а что требует разработки. Это и есть предмет бесплатного разбора. ## Вопросы про работу с платформой Шесть вопросов именно про коробку. Общее про продвижение — критерии по месяцам, отчёты и стоп-критерии — [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Работа со спросом, структурой и содержанием одинаковая везде. Разница в том, что коробочная система принимает часть решений за вас: порождает адреса из фильтра, подставляет заголовки в карточки одним правилом, отдаёт заранее собранные копии страниц. Каждое решение по умолчанию разумно и почти никогда не подходит конкретному сайту. Поэтому здесь значительная часть работы — перенастройка того, что уже работает само, и её надо уметь вносить так, чтобы она пережила обновление. Не выключаем — он нужен покупателям. Решаем, какие комбинации свойств действительно отвечают на спрос и заслуживают собственной страницы, а какие остаются рабочим инструментом внутри сайта и поиску не показываются. Это решение принимается один раз на весь каталог и требует данных о спросе: какие сочетания люди ищут словами. Потом оно записывается правилами и отдельным документом человеческим языком — чтобы через год можно было понять, почему сделано именно так. Риск есть у любых изменений, и снижается он порядком, а не обещаниями. Ядро не трогаем — всё своё лежит отдельно и откатывается. Структуру меняем кодом, который можно применить повторно и отменить. Адреса меняем только вместе с картой перенаправлений, подготовленной заранее. Выкатываем в согласованное с вами окно и проверяем результат снаружи после выкатки. Перед началом фиксируем снимок настроек — чтобы было с чем сравнить, если что-то поведёт себя иначе. Зависит от того, кто вносит правки. Если мы — нужен доступ к репозиторию или к каталогу с кастомным кодом, плюс админка с правами на настройки инфоблоков и адресов. Если ваша команда — хватит гостевого доступа на чтение к панели вебмастера и счётчику, а правки мы описываем заданиями. Третьего варианта нет: часть работ этого формата без доступа физически не делается, и мы говорим об этом до договора, а не через три месяца. Всё, что мы делаем, устроено так, чтобы обновление переживать: кастомный код лежит отдельно от системных файлов, изменения структуры записаны миграциями, настройки инфоблоков — это данные, а не файлы. Отдельная история — настройки кеширования и скорости: после крупного обновления их стоит проверить заново, и мы это делаем. Договорённость о том, кто проверяет сайт после обновления, лучше записать заранее — иначе она возникает уже после того, как что-то перестало работать. Дат не называем: место в выдаче выдаёт чужой алгоритм, и обещать его значит обещать чужое решение. Что можно сказать честно: техническая часть этого формата даёт видимый эффект раньше содержательной, потому что она меняет не качество страниц, а их количество в расчёте — робот перестаёт тратить время на пустые адреса и доходит до нужных. Проверять работу стоит по [критериям на первый, третий и шестой месяц](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months): они написаны так, что подходят к любому подрядчику. ## Пришлите сайт — скажем, что коробка отдаёт поиску - Посмотрим снаружи и без доступов: что попало в индекс из фильтра и как выглядят заголовки карточек - Скажем, что из найденного чинится настройкой, что требует кода, а что упирается в вашу сборку - Если правки может внести ваш разработчик — так и скажем, и отдадим список без всякого договора ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SEO сайта на Tilda: что можно и где потолок > Честно перечисляем, чего на конструкторе сделать нельзя вообще и что при этом работает в полную силу. Где начинается потолок и когда дешевле переехать. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-tilde/ --- Формат · потолок площадки назван до договора — от 40 000 ₽/мес — связка обычно не нужна # SEO на конструкторе: две трети списка выполнимы, треть — нет Про конструкторы говорят двумя способами, и оба неверны. «Там SEO невозможно» — неправда: структура под спрос, заголовки, тексты и коммерческие факторы работают в полную силу, а на коммерческих запросах именно они решают больше всего. «Там всё как везде» — тоже неправда: часть работы упирается в то, что у вас нет ни сервера, ни кода. **Поэтому страница начинается не с обещаний, а со списка того, чего сделать нельзя вообще.** Дальше по нему видно, упрётесь вы в потолок или не заметите его вовсе. - Пять ограничений названы списком: что это значит и есть ли обход - Шесть работ, которые на площадке идут в полную силу и ничем не урезаны - Если честный вывод — «сначала переезд», мы скажем это и потеряем заказ [ Чего сделать нельзя ](#ti-limits) разбор бесплатный — границы до договора — 9 лет в digital - Отдельная страница под каждую услугу и каждый вопрос - Заголовки и описания, написанные руками для каждой страницы - Тексты, перелинковка, цены и условия — всё, что решает больше всего Это примерно две трети работы - Серверные правила и часть перенаправлений - Скорость: картинки поправим, чужой код — нет - Глубокая структура адресов под большой каталог Это оставшаяся треть, и она названа заранее Соотношение «две трети к трети» — способ показать порядок, а не измеренная доля. На сайте услуг из пятнадцати страниц потолка можно не встретить вовсе, на каталоге он встречается на первом же месяце. потолок — предмет страницы: где именно площадка перестаёт давать делать нужное 5 — ограничений названы списком — с пометкой, есть ли у каждого обход 0 — названных версий и тарифов площадки: они меняются молча, а читаются как обещание от 50 000 ₽ — переезд — это разработка, и считается он там, а не внутри месяца [ от 40 000 ₽/мес — ведение; цена берётся у направления, своей у формата нет ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Пять вещей, которых на конструкторе сделать нельзя Этот список стоит третьим блоком, а не спрятан в самом низу, потому что от него зависит решение. У каждого пункта две части: что это значит на практике и есть ли обход. Никаких версий и названий тарифов: они меняются молча. 01 ### Серверных настроек у вас нет **Что это значит:** часть правил для роботов и часть перенаправлений задаются только теми средствами, которые даёт площадка, — и там, где она их не даёт, их не будет. **Есть ли обход:** частичный. Площадки постепенно добавляют такие настройки, и то, что доступно в вашем случае, мы проверяем на старте. Чего нет — того нет, и мы не станем обещать «настроим», подразумевая «попробуем». 02 ### Скорость упирается в чужой код **Что это значит:** страницу собирает конструктор, и как именно он это делает, вы не меняете. **Есть ли обход:** частичный и полезный. Картинки, их вес и порядок загрузки, количество тяжёлых блоков на странице, видео и встроенные виджеты — всё это в вашей власти и обычно даёт больше, чем кажется: чаще всего страницу тормозит не движок, а то, что на неё положили. А вот переписать сборку страницы нельзя, и если после чистки скорость всё равно не устраивает, дальше идёт разговор о переезде. 03 ### Структура адресов ограничена возможностями площадки **Что это значит:** глубокую вложенность — раздел внутри раздела внутри раздела — на конструкторе построить сложно или нельзя вовсе. **Есть ли обход:** для сайта услуг он не нужен: там плоская структура работает не хуже, а иногда лучше. Для большого каталога обхода нет: если ассортименту нужна настоящая иерархия разделов, площадка перестаёт подходить, и честный ответ здесь — переезд. 04 ### Блог и каталог живут по правилам площадки **Что это значит:** где физически лежат статьи и карточки, как устроены их адреса и как они связаны с остальным сайтом — решает конструктор, а не вы. **Есть ли обход:** в пределах того, что он позволяет. Главное здесь — решить до публикации первой статьи, потому что переносить потом придётся вместе с перенаправлениями, а часть из них вы задать не сможете. Мы спрашиваем об этом на разборе первым делом, если блог в планах. 05 ### Логи сервера вам недоступны **Что это значит:** посмотреть, как именно робот ходит по сайту — куда заходил, что получил в ответ, на что тратил время, — напрямую нельзя. **Есть ли обход:** косвенный. Часть этой картины видна в панели вебмастера, часть восстанавливается по тому, что попало в индекс. Для небольшого сайта этого достаточно; для большого разбор становится дольше и менее точным, и мы говорим об этом до того, как за него взяться. Правила площадок меняются, и меняются тихо: сегодня настройки нет, через полгода она появилась, а ещё через год переехала в другой раздел. Поэтому список мы сверяем на старте вашего проекта, а не цитируем справку годовой давности, и на странице нет ни версий, ни названий тарифов, ни описаний конкретных разделов кабинета. Они устарели бы молча, а выглядели бы обещанием, которого никто не давал. ## Шесть работ, которые идут в полную силу После списка ограничений полезно сказать обратное, и это не утешение. На коммерческих запросах решают именно эти шесть вещей, а не серверные тонкости. **Более того, в первой из них конструктор сильнее обычного сайта**: новая страница собирается за час, и это меняет саму экономику работы. **Структура под спрос** Главная работа в продвижении и главная сильная сторона площадки. Под каждую группу спроса нужна своя страница, и здесь она делается за час, без разработчика и без очереди. На обычном сайте новая страница — это задача, которую надо кому-то поставить; тут это работа контент-менеджера, и её можно делать каждую неделю. **Заголовки и описания для выдачи** Задаются вручную для каждой страницы, и никакой шаблон их не перезапишет. На сайте из полутора десятков страниц это не ограничение, а преимущество: каждая строка в выдаче пишется как предложение человеку, а не собирается правилом из названия раздела. **Тексты, которые отвечают на вопрос** Ничем не урезаны: что написано на странице и насколько это отвечает человеку, от площадки не зависит вовсе. Здесь же — вопросы, которые задают перед покупкой: чем отличается, сколько ждать, что если не подойдёт. Это та часть работы, которую площадка не ограничивает ни в чём. **Внутренние ссылки между страницами** Ставятся руками и работают так же, как на любом сайте. На конструкторе это даже аккуратнее: ссылок немного, и каждая ставится осознанно, а не генерируется блоком «похожие материалы», который связывает всё со всем и обесценивает связи. **Коммерческие факторы** Цены, условия, сроки, гарантии, реквизиты, фотографии работ, живые контакты. По ним поиск отличает работающий бизнес от визитки, а человек решает, оставлять ли заявку. Ни один из них от платформы не зависит — зависят они от вас, и мы честно говорим, какие решения ваши. **Карточка организации и геовыдача** Живёт вне сайта вообще, поэтому платформа тут ни при чём. Для услуг с привязкой к адресу это часто более короткая дорога к обращениям, чем сам сайт. Подробно про неё — [в соседнем формате](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/), здесь достаточно сказать, что конструктор ей не мешает. Если посмотреть на этот список и на предыдущий вместе, получится простое правило: **чем меньше у сайта страниц и чем проще его устройство, тем меньше потолок вам мешает**. Сайт услуг на полтора десятка страниц может прожить на конструкторе годы и не упереться ни во что. Каталог упирается сразу. ## Шесть проверок: упираетесь вы в потолок или нет Проверки не про площадку вообще, а про ваш конкретный сайт: одному конструктор мешает, другому нет. Делаются они за пять минут, в режиме инкогнито и с телефона. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Сайт открывается на вашем собственном домене** Не на служебном адресе площадки с её именем внутри. Пока сайт живёт на чужом адресе, всё накопленное принадлежит не вам, и при переезде не переносится ничего — ни адреса, ни то, что поиск успел про них узнать. 2. **У каждой услуги есть отдельная страница, а не якорь** Прокрутка одностраничника к нужному блоку — это не страница: для поиска весь сайт остаётся одним документом и отвечает на один запрос. Если всё живёт на главной, потолок тут ни при чём — просто продвигать пока нечего. 3. **Заголовки страниц разные и написаны руками** Посмотрите на вкладки браузера, открыв несколько своих страниц подряд. Одинаковое название компании на всех означает, что настройки страниц никто не заполнял, — а это единственное место, где конструктор даёт полную свободу. 4. **Поиск знает примерно столько страниц, сколько их у вас есть** Наберите **site:** с адресом сайта. Заметная нехватка на конструкторе чаще всего означает служебные копии страниц или черновики, оставшиеся доступными, — а не то, что площадка «плохо индексируется». 5. **Страница открывается на телефоне без ожидания** Проверяйте на своей самой тяжёлой странице, а не на главной: обычно это та, где много фотографий, видео или встроенных виджетов. Если ждать приходится заметно — дело чаще в том, что на страницу положили, чем в самой площадке. 6. **Понятно, где будут жить статьи, если они появятся** Даже если блога пока нет. Решение о том, где он физически расположится, лучше принять до первой публикации: перенести статьи потом придётся вместе с перенаправлениями, а часть из них на конструкторе вы задать не сможете. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных, и важное уточнение: почти всё в этом списке — не про ограничения площадки, а про то, чем на ней никто не занимался. Сходится **0** из 6 Обратите внимание на устройство списка: пять пунктов из шести зависят не от площадки, а от того, как ей пользовались. Это и есть главный вывод страницы — в потолок упираются заметно реже, чем на него ссылаются. Разбираемся · 2 минуты ## Где именно начинается потолок «Конструктор плохо продвигается» — фраза, под которой обычно не стоит ничего конкретного. Между тем граница проходит в понятном месте, и её можно описать одним признаком. Признак такой: работа, которая делается на странице, доступна; работа, которая делается под страницей, — нет. **Всё, что видит человек, вы меняете полностью.** Какие страницы существуют, что на них написано, как они называются в выдаче, как связаны между собой, есть ли на них цены и условия. Это и есть основная часть продвижения — и она на конструкторе не урезана ни в чём. Более того, идёт она здесь легче: чтобы добавить страницу, не нужно никого просить и ничего ждать, а значит, план на месяц не упирается в чужую очередь. **Всё, что живёт ниже страницы, вам недоступно.** Как собирается код, какие правила отдаются роботам на уровне сервера, куда ведут перенаправления, как устроена глубокая вложенность адресов, что записано в журналах обращений. Эти вещи становятся важными не всегда, а при определённом размере: когда страниц сотни, когда у ассортимента настоящая иерархия, когда адреса приходится массово менять. Отсюда практический ответ на вопрос «переезжать или нет», который мы даём на разборе. **Сайт услуг на полтора десятка страниц может прожить на конструкторе годы и не встретить потолка вовсе** — а деньги, потраченные на переезд, принесли бы больше, если бы ушли в новые страницы и тексты. Каталог с фильтром и глубокими разделами упирается в первый же месяц, и здесь переезд не роскошь, а условие. Между этими двумя случаями лежит зона, где решение принимается по конкретным планам, а не по свойствам площадки. Не уверены, ваш ли это случай, — спросите до всяких трат — Опишите в двух строках, что у вас за сайт и что вы собираетесь на нём делать дальше. Ответим, где в ваших планах площадка перестанет хватать, — а если нигде, то так и ответим. Разговор бесплатный и ни к чему не обязывает. ## Три исхода, и только один из них — «работаем как есть» Разговор про конструктор всегда заканчивается одним из трёх. Мы показываем все три до договора, потому что два из них означают, что месячная работа начнётся не сейчас — **а в одном случае не у нас**. | Исход | Когда так | Что для этого нужно | Что вы теряете и что получаете | |---|---|---|---| | Остаёмся и работаем | Сайт услуг, страниц немного, каталога нет и не планируется | Ничего: начинаем со структуры под спрос и с содержания страниц | Не теряете ничего. Получаете то, что решает на коммерческих запросах больше всего, и быстрее, чем на обычном сайте | | Работаем, но часть выносим | Основной сайт в порядке, а блог или каталог площадка уже не тянет | Решить заранее, где они будут жить, и связать их с сайтом до первой публикации | Теряете простоту: появляется вторая площадка и вторая точка обслуживания. Получаете возможность расти там, где потолок мешал | | Сначала переезд | Каталог с фильтром, настоящая иерархия разделов, сотни страниц в планах | **Это [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/)**, от 50 000 ₽, а не месяц продвижения | Теряете время и платите отдельно. Получаете сайт, на котором продвижение вообще имеет смысл. Мы скажем это, даже если вы пришли за месяцем | **Главное про третий исход, и это важнее самого решения.** Переезд обнуляет накопленное, если при нём не сохранить адреса страниц и не поставить перенаправления со старых на новые. Сайт, который переехал «начисто», в поиске начинает с нуля — и обычно это обнаруживается через два месяца, когда возвращать уже нечего. Поэтому если переезд у вас в планах, разговаривать про продвижение надо **до** него, а не после: сохранение структуры и карта перенаправлений планируются заранее и стоят копейки по сравнению с потерей. ## От чего зависит, сколько удастся сделать Своей цены у формата нет: он продаётся тем же месяцем, что и всё направление, — от 40 000 ₽/мес. Но вопрос здесь не столько про деньги, сколько про потолок: четыре вещи решают, сколько работы вообще поместится на вашей площадке. 01 ### Сколько страниц нужно создать На конструкторе это самый приятный фактор: страница собирается за час, без разработчика и без ожидания выкатки. Если по спросу выходит, что нужно двадцать новых страниц, здесь это работа контент-менеджера на месяц, а не отдельный проект. Именно поэтому сайту услуг конструктор часто выгоднее: скорость появления страниц компенсирует почти всё остальное. 02 ### Есть ли каталог и нужен ли ему фильтр Главный фактор, который отделяет «работаем» от «сначала переезд». Каталог из пары десятков позиций площадка тянет нормально. Каталог с фильтром, глубокими разделами и сотнями карточек — уже нет: там нужны и структура адресов, и правила индексации, а это ровно то, чего на конструкторе нет. Мы смотрим не текущий каталог, а планы: если он растёт, решение принимается заранее. 03 ### Нужен ли блог и где он будет жить Вопрос кажется второстепенным, а решается один раз и навсегда. Где физически лежат статьи, как устроены их адреса, как они связаны с остальным сайтом — всё это задаёт площадка. Перенести потом можно, но вместе с перенаправлениями, а часть из них вы задать не сможете. Поэтому если блог в планах, мы обсуждаем его на разборе, даже если писать вы начнёте через полгода. 04 ### Планируется ли переезд Если да и в ближайшие месяцы — часть работы делать сейчас не стоит: она уйдёт вместе со старыми адресами. Полезнее вложиться в то, что переживёт переезд: спрос, структуру, тексты. И сразу заложить сохранение адресов и карту перенаправлений — это дёшево заранее и невосполнимо потом. Если переезда не планируется, работаем в полном объёме и в границах, названных выше. **Про связку с технической поддержкой — отдельно, потому что здесь она отличается.** В остальных форматах мы предлагаем от 70 000 ₽/мес, чтобы правки вносили мы, а не чужая очередь. На конструкторе эта логика почти не работает: вносить правки в код негде, а всё остальное правится в кабинете, и это делает ваш контент-менеджер быстрее, чем любая передача задач. Поэтому здесь мы обычно предлагаем просто ведение — и говорим об этом сами, а не продаём связку по привычке. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про потолок площадки и про то, что при нём остаётся. Всё общее — как устроен месяц, по каким критериям проверять подрядчика, что входит в отчёт — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Шесть направлений работы — Полный состав — и по нему видно, какая часть на конструкторе идёт без ограничений — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#what) - [Критерии по месяцам работы — Что обязано произойти к каждому. По ним можно проверить любого подрядчика, включая нас — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months) - [Цена и от чего зависит объём — Тарифной сетки нет: объём запросов и работ подбирается под бюджет, а не под пакет — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#price) И соседний формат, который стоит открыть для сравнения: [SEO сайта на Битрикс](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/). Там обратный случай — платформа даёт слишком много и настраивает себя сама, обычно не в вашу пользу. Полезно посмотреть обе страницы, если вы выбираете, куда переезжать. [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Когда работать с сайтом на конструкторе не стоит Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Две из них заканчиваются не отказом, а предложением подождать, и это важнее отказа: работа, начатая не вовремя, здесь пропадает целиком. 01 ### Если сайт — одностраничник под рекламу И им останется. Продвигать нечего: для поиска весь сайт — один документ, отвечающий на один запрос, и потолок площадки тут вообще ни при чём. Такому сайту нужен [платный трафик](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), под который он и сделан. Если органика всё-таки нужна, сначала появляются страницы — под каждую услугу и под вопросы, которые задают перед покупкой, — и только потом имеет смысл разговор о продвижении. 02 ### Если каталог растёт и будет большим Настоящая иерархия разделов, фильтр, сотни карточек — это ровно то, чего площадка не даёт. Работать можно, но половина находок упрётся в «здесь так нельзя», и вы заплатите за месяцы, в которые мы будем аккуратно обходить ограничения. Честный порядок обратный: сначала [переезд](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), потом продвижение — и тогда [формат для каталога](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) заработает в полную силу. 03 ### Если переезд уже запланирован на ближайшие месяцы Тогда начинать месячную работу сейчас невыгодно вам: часть сделанного уйдёт вместе со старыми адресами. Полезнее другое и заметно более короткое — проследить, чтобы переезд не обнулил накопленное: сохранить адреса, подготовить карту перенаправлений, спланировать порядок выкатки. Это отдельная работа, мы называем её на разборе, и стоит она несравнимо меньше потери. 04 ### Если спроса в поиске нет Причина, не имеющая отношения к площадке, и самая частая из всех четырёх. Можно безупречно разложить сайт по группам запросов, которых никто не набирает, и не получить ни одного обращения. Проверяется за час, бесплатно и до всякого договора. Если окажется, что спроса нет, мы скажем это прямо — и разговор перейдёт в другую плоскость: спрос либо создают другими каналами, либо идут туда, где он уже есть. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом. Для сайта на конструкторе самый частый честный ответ — «дело не в площадке», и он там тоже назван. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка — то, чем заканчивается разговор, если потолок вам мешает. Остальные — на случай, если ваш вопрос лежит не в площадке, а в чём-то другом. - [ Если упираетесь в потолок — Разработка сайтов — **от 50 000 ₽** · переезд — это разработка, а не месяц продвижения. Главное при нём — сохранить адреса и поставить перенаправления, иначе накопленное обнулится ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Если переезжаете на коробку — SEO сайта на Битрикс — **обратный случай** · там платформа даёт слишком много и настраивает себя сама. Полезно прочитать заранее, если выбираете, куда переезжать ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) - [ Если клиенты ищут рядом — Локальное SEO — **работа вне сайта** · карточка организации и геовыдача от площадки не зависят вовсе. Для услуг с адресом это часто более короткая дорога, чем сам сайт ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Если вопрос про сам абонемент — SEO под ключ — **устройство месяца** · что происходит по неделям и что входит в платёж. Границы там те же, а работа внутри месяца устроена одинаково для любой платформы ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [ Если заявки нужны сейчас — Контекстная реклама — **отвечает за недели** · конструктору она не мешает вовсе, а для одностраничника это вообще единственный подходящий канал ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если нужен разбор письменно — SEO-аудит сайта — **документ, а не работа** · в нём помечается, что относится к возможностям площадки, а что к тому, чем никто не занимался — иначе список кажется длиннее, чем он есть ](https://starostoff.ru/audit/seo/) Первая строка уводит в более дорогую работу, и именно поэтому мы предлагаем её только тогда, когда без неё действительно не обойтись. Переезд ради переезда — худшая из возможных трат: деньги ушли, страницы остались те же, а накопленное в поиске при неаккуратном переносе ещё и потерялось. ## Продвижение на конструкторе: что стоит знать до заказа ## Правда ли, что конструктор «плохо продвигается» Утверждение живучее и почти всегда неточное. Поиск не знает и не интересуется, чем собрана страница: он смотрит, что на ней написано, отвечает ли это на запрос человека и как она выглядит в списке из десяти ссылок. Всё это на конструкторе делается полностью и без ограничений. Больше того, одна вещь здесь получается лучше, чем на обычном сайте: новая страница собирается за час, без разработчика и без ожидания выкатки, — а создание страниц под группы спроса и есть основная работа в продвижении. Неточность в другом. Существует слой работы, который живёт не на странице, а под ней: серверные правила для роботов, массовые перенаправления, устройство кода, глубокая иерархия адресов, журналы обращений робота. Этот слой на конструкторе вам не принадлежит, и добраться до него нельзя ни за какие деньги. Вопрос только в том, понадобится ли он вам — и ответ зависит не от площадки, а от размера и устройства вашего сайта. Отсюда правило, которое мы говорим на разборе: чем меньше страниц и чем проще устройство сайта, тем меньше потолок мешает. Сайт услуг на полтора десятка страниц может прожить на конструкторе годы и не встретить ограничений вовсе. Каталог с фильтром и настоящей иерархией разделов упирается в них в первый же месяц. Между этими двумя случаями — зона, где решение принимается по планам, а не по свойствам площадки. ## Что чаще всего оказывается настоящей причиной Когда приходят с формулировкой «сайт на конструкторе, поэтому нас не находят», в пяти случаях из шести дело не в конструкторе. Самая частая настоящая причина — всё живёт на главной: услуги оформлены блоками одной длинной страницы, и для поиска это один документ, отвечающий на один запрос. Вторая — настройки страниц никто не заполнял, и во всех вкладках браузера стоит одно название компании. Третья — на странице много тяжёлых картинок и встроенных виджетов, и тормозит не площадка, а то, что на неё положили. Все три чинятся внутри площадки и без переезда. Именно поэтому наш чек-лист устроен так, что пять пунктов из шести — не про ограничения, а про то, чем никто не занимался. Это неудобный для продажи вывод: он означает, что работа может оказаться дешевле и короче, чем человек рассчитывал, и что переезд ему не нужен. Обратная ситуация тоже встречается, и её мы называем прямо. Если в планах каталог с фильтром, если ассортименту нужна настоящая иерархия разделов, если адреса придётся массово менять — площадка перестанет подходить, и работать «в обход» будет дороже, чем переехать. В таком случае мы говорим про переезд, теряя месячный договор, потому что альтернатива — брать деньги за месяцы аккуратного обхода ограничений. ## Сколько стоит и что делать, если переезд всё-таки нужен Своей цены у формата нет: он продаётся тем же месяцем, что и всё направление, — от 40 000 ₽/мес, и объём работ подбирается под бюджет, а не под пакет. Одно отличие от соседних форматов существенное: связку с технической поддержкой здесь мы обычно не предлагаем. Её смысл в том, чтобы правки в коде вносили мы, а не чужая очередь; на конструкторе правок в коде почти не бывает, а всё остальное правится в кабинете, и ваш контент-менеджер сделает это быстрее любой передачи задач. Переезд считается отдельно и не как продвижение: это [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/), от 50 000 ₽. Главное в нём — не новый дизайн, а сохранение того, что уже накоплено: адреса страниц должны остаться прежними или получить перенаправления со старых на новые, причём точечные, а не все на главную. Сайт, который переехал начисто, в поиске начинает с нуля, и обнаруживается это месяца через два, когда возвращать уже нечего. Поэтому правильный момент для разговора о продвижении — до переезда, а не после. Сохранение структуры и карта перенаправлений планируются заранее и стоят несравнимо меньше, чем потеря накопленного. И последнее, общее для всех наших страниц: мест в выдаче мы не обещаем — ни на конструкторе, ни на своей платформе. Позицию выдаёт чужой алгоритм, и обещать её значит обещать чужое решение. ## Вопросы про конструктор Шесть вопросов именно про площадку. Общее про продвижение — [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет. Поиск не интересуется, чем собрана страница: он смотрит, что на ней написано, отвечает ли это на запрос и как она выглядит в списке ссылок. Всё это делается полностью. Более того, создание новых страниц под группы спроса — основная работа в продвижении — здесь идёт быстрее, чем на обычном сайте: страница собирается за час, без разработчика. Ограничения реальные есть, их пять, и они [перечислены выше](#ti-limits) — но касаются они не всех сайтов. Пять вещей: серверные правила и часть перенаправлений задаются только средствами площадки; сборку кода страницы переписать нельзя, поэтому скорость правится лишь содержимым; глубокую вложенность адресов под большой каталог не построить; блог и каталог живут там, где решил конструктор; журналы обращений робота недоступны. У каждого пункта есть пометка, существует обход или нет, — и у двух он есть. Версий и названий тарифов мы не называем: они меняются молча, а читаются как обещание, поэтому состав возможного сверяем на старте проекта. Чаще всего нет. Сайт услуг на полтора десятка страниц может прожить на конструкторе годы и не встретить потолка, а деньги, потраченные на переезд, принесли бы больше, уйдя в новые страницы и тексты. Переезжать нужно, если в планах каталог с фильтром, настоящая иерархия разделов или массовая смена адресов — то есть ровно то, чего площадка не даёт. Разбор и нужен для того, чтобы отделить один случай от другого. Если окажется, что потолок вам не грозит, мы так и скажем и переезд продавать не будем. Только если переезд спланирован заранее. Адреса страниц должны остаться прежними или получить точечные перенаправления со старых на новые — именно точечные, а не все на главную: такое перенаправление поиск считает бессмысленным и обнуляет накопленное. Сайт, переехавший начисто, в поиске начинает с нуля, и выясняется это месяца через два, когда возвращать уже нечего. Поэтому разговаривать про продвижение надо до переезда: сохранение структуры и карта перенаправлений стоят несравнимо меньше потери. Счётчики и коды сторонних сервисов площадки позволяют ставить — это стандартная возможность, и без неё считать обращения было бы нечем. С разметкой сложнее: часть её конструктор проставляет сам, часть можно добавить вручную, и конкретный состав зависит от того, что площадка даёт на момент работы. Мы проверяем это на старте проекта и говорим, что получится, а что нет, — вместо того чтобы обещать «настроим» и подразумевать «попробуем». Дат не называем: место в выдаче выдаёт чужой алгоритм, и обещать его значит обещать чужое решение. Что можно сказать про конструктор отдельно: здесь быстрее обычного проходит этап создания страниц, потому что они собираются без разработчика и без выкатки. Дальше всё как везде — поисковику нужно время, чтобы обойти новое и переоценить его. Проверять работу стоит по [критериям на первый, третий и шестой месяц](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months): они подходят к любому подрядчику и к любой платформе. ## Пришлите сайт — скажем, упрётесь вы в потолок или нет - Посмотрим, сколько у вас страниц, как они называются в выдаче и что из ваших планов площадка потянет - Разделим находки на две стопки: чего площадка не даёт и чем на ней просто никто не занимался - Если переезд вам не нужен — так и скажем, даже если вы пришли именно за ним ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Семантическое ядро: разово, документом > Собираем спрос, чистим, группируем по смыслу и раскладываем по страницам сайта. На выходе таблица, с которой может работать кто угодно, включая вас самих. Источник: https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/semanticheskoe-yadro/ --- Формат · разово · документ с датой — без абонемента — цену называем на разборе # Семантическое ядро: единственная разовая работа в направлении Всё продвижение продаётся месяцем: работа начинается и продолжается, пока вы платите. **Эта работа устроена наоборот** — у неё есть конец. На выходе таблица: что и как ищут люди, как эти запросы делятся на группы по смыслу и какая страница отвечает за каждую группу, включая те группы, под которые страницы ещё нет. Документ остаётся у вас, и работать по нему может кто угодно: другой подрядчик, ваш контент-менеджер или вы сами. Мы говорим это до оплаты, а не после. - Таблица в выгружаемом виде: её можно пересчитать и отфильтровать по-своему - Группы собираются по смыслу запроса, а не по совпадению слов в нём - В документе стоит дата снятия спроса — без неё его нельзя пересчитать через год [ Что лежит в документе ](#co-doc) разбор бесплатный — работает без нас — 9 лет в digital Частотностей на схеме нет намеренно: своего замера спроса по нишам у студии не проводилось, а средние по рынку числа не значат ничего для вашего города и вашей формулировки. разово — единственная работа направления без следующего месяца 8 — позиций в документе, и последняя из них — дата снятия спроса 0 — обещанных мест в выдаче: ядро описывает спрос, а не результат на разборе — своей строки в прайсе нет; считаем от размера ядра и называем словами [ от 40 000 ₽/мес — если дальше ведение — ядро входит в первый месяц и отдельно не платится ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Ядро, аудит и ведение — три разные покупки Их путают чаще всего, и путаница дорогая: за одно платят, ожидая другое. Развести их можно одним вопросом — **что именно вы держите в руках, когда работа закончена**. У ядра это таблица спроса, у аудита — разбор состояния, у ведения — ничего в руках, потому что работа продолжается. | Что смотрим | Семантическое ядро | SEO-аудит | Ведение | |---|---|---|---| | Предмет | **Спрос:** что и как ищут люди в вашей теме | Состояние: что поиск сделал с вашим сайтом | Работа: что меняется на сайте каждый месяц | | Что на выходе | Таблица запросов, группы и карта «группа → страница» | Письменный документ с находками и приоритетами правок | Изменения на сайте и отчёт о них раз в месяц | | Сколько раз платите | **Один раз** | Один раз | Каждый месяц, пока идёт работа | | Можно ли работать без нас | Да, и это его назначение | Да: список правок отдаётся своему разработчику | Нет: работу делаем мы, в этом и смысл | | Когда это ваш вариант | Непонятно, какие страницы вообще нужны и под что | Есть подрядчик и надо проверить, что он делает | Решено работать вдолгую и нужны руки | **Про пересечение прямо, чтобы оно не всплыло потом.** Спрос разбирается и внутри [SEO-аудита](https://starostoff.ru/audit/seo/) — он там первая из шести зон. Разница в глубине и назначении: аудиту достаточно ответить «спрос есть или его нет», ядру нужно описать его целиком и разложить по страницам. Вместе эти две работы не продаются: если вы берёте аудит и его вывод — «спроса достаточно», собирать ядро имеет смысл отдельным шагом. И отдельно: **бесплатный разбор проекта — это разговор, а не документ**, и ни ядром, ни аудитом мы его не называем. ## Как собирается ядро Пять шагов, и самый длинный из них третий. Первые два делает машина и человек с ней вместе, третий — только человек: **сгруппировать запросы по смыслу невозможно автоматически**, потому что смысл определяется не словами, а тем, чего человек хочет, когда их набирает. Сначала **Снимаем спрос вашими формулировками** Начинаем не со словарей, а с того, как вы сами называете то, что продаёте, — и как это называют ваши клиенты в переписке и по телефону. Эти два списка почти всегда расходятся: в прайсе «ортодонтическое лечение», в поиске «поставить брекеты цена». Дальше от них расходятся ветки: синонимы, профессиональные названия, ошибки в написании, запросы с городом. **От вас:** список того, что продаёте, своими словами и словами клиентов Дальше **Чистим от чужого и бессмысленного** В собранном всегда оказывается то, что к вам не относится: другой город, работа и вакансии, бесплатно и своими руками, названия конкурентов, учебные и справочные запросы. Убираем это и записываем, что именно убрали и почему, — список исключённого идёт в документ. Без него через полгода никто не вспомнит, было ли это в ядре и куда делось. **От вас:** ответы на спорные случаи: берём ли мы такие заказы Потом **Группируем по смыслу, а не по словам** Самый долгий шаг. «Купить», «цена», «сколько стоит» — одна потребность и одна страница. «Как выбрать» и «чем отличается» — другая, и объединять их с первой нельзя: человек в этот момент ещё не покупает. Совпадение слов при этом ничего не значит: два запроса с одинаковым словом могут требовать разных страниц, а два без общих слов — одной. **От вас:** ничего; при спорных группах спросим отдельно Затем **Раскладываем группы по страницам** Каждой группе назначается страница, которая за неё отвечает. Часть находит существующие, часть — нет, и вот эти строки и есть главный результат работы: спрос есть, а отвечать на него нечем. Здесь же ловится обратное — две ваших страницы, претендующие на одну группу: их надо либо развести по смыслу, либо объединить. **От вас:** карта сайта или просто адрес — структуру посмотрим сами В конце **Проходим документ голосом** Разговор входит в работу. На нём видно то, чего не видно в таблице: почему группа названа именно так, какие решения спорные и с чего стоит начинать, если делать всё сразу нельзя. На этот разговор полезно позвать того, кто будет писать страницы, — иначе документ останется файлом, который все похвалили и никто не открыл. **От вас:** время на разговор и тот, кто будет по ядру работать Сроков в днях здесь нет, и это не уклончивость — Работа целиком зависит от размера ядра: одна услуга в одном городе и двадцать категорий с региональными вариантами — это разный порядок. Срок называем на разборе вместе с периметром и до счёта. [ От чего зависит размер ](#co-price) ## Что лежит в документе Восемь позиций, и это единственный формат направления, где список результата и есть описание услуги: больше ничего вы не получаете, потому что больше ничего и не обещано. **Смотреть в этом списке стоит на последнюю строку.** Дату снятия спроса ставят редко, а без неё таблицу нельзя пересчитать через год: непонятно, с чем сравнивать. **Документ пишется для постороннего, и это меняет его устройство.** Таблица, понятная только своему автору, — обычное дело: сокращения, свои пометки, группы без названий. Мы исходим из того, что открывать её будет человек, который в вашем проекте не участвовал, — и поэтому у каждой группы есть название словами, а у каждого решения короткое объяснение. Это дороже в работе и дешевле в жизни. [Если дальше нужна работа, а не документ ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - Таблица запросов с частотностями в выгружаемом виде — можно пересчитать по-своему - Группы с названием словами и пояснением, чего человек хочет в этой группе - Карта «группа → страница», включая строки, где страницы нет - Список страниц, которые надо создать, в порядке очерёдности - Заготовки заголовков и описаний для каждой группы — черновиками, не догмой - Пометка у каждой группы: человек в ней покупает или разбирается - Список исключённого с причинами — чтобы к спорным случаям можно было вернуться - **Дата снятия спроса** — без неё через год таблицу не с чем сравнить Не уверены, что ядро вам нужно, — начните с проверки спроса — Напишите, что вы продаёте и в каком городе. Покажем, сколько раз это ищут вашими же словами. Это час работы, он бесплатный, и иногда после него выясняется, что собирать нечего, — такой ответ мы тоже говорим. ## Если ядро у вас уже есть — шесть признаков, что оно нерабочее Проверка не сайта, а файла, который вам когда-то отдали. Откройте его и посмотрите, есть ли в нём эти шесть вещей. Отметки остаются в этом браузере, ничего никуда не отправляется. 1. **Рядом с каждым запросом стоит число — сколько раз его спрашивают** Список запросов без частотностей невозможно использовать для решений: непонятно, с чего начинать и что вообще стоит внимания. Такой файл выглядит как работа и не является ею. 2. **Группы собраны по смыслу, а не по совпадению слова** Посмотрите на любую группу и спросите себя: одного ли человека с одним желанием она описывает. Если в одной куче «купить» и «как выбрать», группа собрана автоматически по общему слову и в работу её брать нельзя. 3. **У каждой группы указана страница, которая за неё отвечает** Без этой колонки ядро остаётся списком слов. Именно привязка превращает его в план: видно, где страница есть, где её надо создать и где на одну группу претендуют две. 4. **Отмечено, покупает человек в этой группе или разбирается** Разница принципиальная: под одни запросы нужна страница услуги с ценой, под другие — объяснение. Смешать их на одной странице — значит не ответить ни тем, ни другим, и это самая частая причина, по которой страница не работает. 5. **В файле есть дата, когда снимался спрос** Спрос меняется: появляются новые формулировки, уходят старые, сезонность сдвигает числа. Без даты непонятно, устарел файл или нет, и нельзя сравнить его со свежим замером. Строчка в одну ячейку, и её почти никогда не ставят. 6. **Им хоть раз пользовались, когда писали страницу** Самый честный признак из шести. Спросите того, кто пишет тексты, открывал ли он этот файл. Если ядро собрали, отдали и с тех пор не открывали, проблема не в его качестве, а в том, что между ним и работой нет связи. **Отметьте то, что нашли в файле** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа ненайденного: шесть пунктов не делают ядро идеальным, зато любой отсутствующий означает, что часть решений по сайту принимается на ощупь. Нашлось **0** из 6 Если ядро у вас есть и сходится почти всё, собирать новое не нужно — нужно им воспользоваться, и мы так и скажем. Пересобирать чужую работу ради самого факта пересборки мы не предлагаем: это самый лёгкий способ продать месяц и самый бесполезный для вас. ## От чего зависит размер ядра и цена Сразу о главном, без подводки к фразе «цена по запросу»: **своей строки в прайсе у этой работы нет**. Всё направление продаётся месяцем, а это единственная разовая работа в нём — и придумывать для неё среднюю цифру мы не станем, она всё равно не совпадёт с вашей. Считается от размера ядра по четырём вещам ниже, и число называется на разборе. 01 ### Сколько у вас услуг или категорий Это главный множитель, и он не про размер компании. Одна услуга — обозримая картина: пара десятков групп, которые можно разложить за несколько дней. Двадцать услуг, у каждой свои разновидности и свои профессиональные названия, — это уже не «в двадцать раз больше», а другая работа, потому что группы начинают пересекаться между собой и приходится решать, какая страница отвечает за спорный запрос. 02 ### Один город или несколько Каждый город — это не просто повторение списка: в нём своя частотность, свои формулировки и свой состав выдачи. Кроме того, появляется отдельное решение про структуру: делать страницы под города, под регион или не делать вовсе. Оно принимается один раз и влияет на весь сайт, поэтому обсуждается отдельно — а не решается размножением одинаковых страниц с подменой названия. 03 ### Нужны ли задания на тексты или достаточно таблицы Таблица с группами и картой страниц — это минимальный и самый частый вариант: дальше по ней работает ваш человек. Задания на тексты — отдельный слой работы: что должно быть на каждой странице, на какие вопросы она обязана ответить, чем отличаться от соседней. Второе нужно не всем, и мы спрашиваем об этом до счёта, а не включаем молча. 04 ### Есть ли уже что-то, что можно взять за основу Старое ядро, выгрузка запросов из рекламного кабинета, список того, что люди спрашивают у менеджеров, — всё это заметно сокращает первый шаг. Особенно рекламный кабинет: в нём видно, по каким запросам к вам уже приходили и что из этого превращалось в обращения. Если такие данные есть, работа становится короче, и мы говорим об этом сами, а не ждём, пока спросят. **И случай, когда платить за ядро отдельно не нужно вовсе.** Если дальше вы всё равно собираетесь заказывать продвижение, ядро входит в первый месяц работы и отдельным счётом не оплачивается — [от 40 000 ₽/мес за месяц ведения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/). Отдельная покупка имеет смысл тогда, когда работать по документу будете не вы с нами: своими силами, чужим подрядчиком или просто позже. Мы спрашиваем об этом первым делом и, если ответ «работать будем с вами», предлагаем не платить дважды. Разбираемся · 2 минуты ## Что на самом деле означает число рядом с запросом Единственная арифметика, которую стоит понять, чтобы читать ядро — своё или чужое. Она объясняет, почему «запрос с частотой три тысячи» не значит три тысячи покупателей и даже близко. Число показывает, сколько раз строку набрали. Не сколько людей и не сколько из них что-то хотели купить. **В это число попадают все подряд.** Тот, кто ищет работу по вашей теме. Тот, кто пишет диплом. Ваш конкурент, проверяющий выдачу. Вы сами, когда смотрите свой сайт. И школьник, которому задали реферат. По широкому запросу вроде названия отрасли доля тех, кто действительно собирается покупать, может быть очень небольшой — а само число при этом впечатляет и попадает в презентации. **И наоборот: маленькое число бывает дороже большого.** Запрос с уточнением — маркой, размером, условием, городом — набирают редко, зато набирает его тот, кто уже знает, что ему нужно. В деньгах такая группа часто стоит больше, чем широкая с числом в сто раз выше. Поэтому в документе рядом с каждой группой стоит пометка: человек здесь покупает или разбирается. Практический вывод один: **по частотности выбирают, чем заняться раньше, а не считают будущую выручку**. Любой, кто из числа рядом с запросом выводит количество заявок, делает это умножением на придуманные коэффициенты — и вы получите не прогноз, а оффер. Мы таких расчётов не делаем и в документ не вкладываем. То, что действительно можно посчитать, считается позже и по вашим же данным: сколько обращений пришло по группе и во что они превратились. ## Когда ядро вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Вторая — самая частая, и в ней мы фактически предлагаем не платить нам отдельно. 01 ### Если у вас одна услуга и сайт из пяти страниц Тогда всё ядро умещается в разговор на полчаса: групп будет три-четыре, и они очевидны без таблицы. Платить за документ в такой ситуации незачем — мы назовём эти группы на бесплатном разборе и скажем, какие страницы под них нужны. Работа имеет смысл там, где групп десятки и удержать их в голове уже нельзя. 02 ### Если дальше вы закажете продвижение Ядро входит в первый месяц [работы по продвижению](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) и отдельным счётом не оплачивается. Покупать его сначала отдельно, а потом заказывать ведение — значит заплатить дважды за одно и то же. Мы спрашиваем об этом первым делом, и если ответ «работать будем с вами», предлагаем сразу начинать месяц. 03 ### Если вопрос на самом деле про текущего подрядчика «Платим за продвижение, непонятно за что» — это не про спрос, это про состояние и про работу. Ядро на такой вопрос не отвечает: оно опишет, как ищут люди, и промолчит о том, что поиск сделал с вашим сайтом и что делал исполнитель. Здесь нужен [письменный разбор](https://starostoff.ru/audit/seo/), и он устроен так, чтобы его можно было отдать тому, чью работу мы разбирали. 04 ### Если спроса в поиске нет Тогда собирать нечего, и это выясняется за час — бесплатно и до всякого договора. Такое бывает чаще, чем принято думать: у нового продукта, у услуги, которую ищут не словами, у товара, который покупают только по рекомендации. Дальше вопрос переходит в другую плоскость: спрос либо создают другими каналами, либо идут туда, где он уже есть. Если это ваш случай, мы скажем прямо и документ дописывать до приличного объёма не станем. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Продвижение стоит на ней первым пунктом. Для этой работы самый частый честный ответ — «не покупайте отдельно, оно войдёт в первый месяц», и это написано здесь же, выше. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — единственный разовый формат направления Всё остальное в направлении продаётся месяцем, и правила там другие. Если вам нужен не документ, а работа, смотреть надо страницу направления: там устройство месяца, критерии проверки подрядчика и условия остановки. Что есть на странице направления — 3 - [Шесть направлений работы — Семантика — только одно из них. Остальные пять в разовый документ не входят и не могут входить — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#what) - [Критерии по месяцам работы — Что обязано произойти к каждому. Нужны, если вы решите работать — с нами или с кем-то ещё — на родителе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#months) - [Цена месячного ведения — Ядро входит в первый месяц работы и отдельным счётом не оплачивается — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/#price) Отдельно стоит сказать про соседний документ. [SEO-аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/) — тоже разовая письменная работа, но он про другое: что поиск сделал с вашим сайтом. Спрос он тоже смотрит, но ровно настолько, чтобы ответить «есть или нет». [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Кому в соседний формат, а не сюда Ядро отвечает ровно на один вопрос: как люди ищут и под что нужны страницы. Всё, что лежит до этого вопроса и после него, — другие работы, и ниже сказано, какие именно. - [ Если вопрос про текущую работу — SEO-аудит сайта — **«платим, а результата нет»** · там разбирают состояние: что поиск взял в индекс и что выбросил. Ядро на этот вопрос не отвечает вовсе ](https://starostoff.ru/audit/seo/) - [ Если нужен не документ — SEO под ключ — **ядро входит в первый месяц** · там про устройство работы по неделям. Покупать документ отдельно перед этим не нужно — заплатите дважды ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/) - [ Если у вас каталог — SEO интернет-магазина — **ядро там устроено иначе** · группируются не услуги, а сочетания свойств фильтра, и из этого выходит список страниц, которые стоит открыть поиску ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/internet-magazina/) - [ Если вопрос про новый рынок — Маркетинговые исследования — **«есть ли вообще спрос в нише»** · ядро смотрит спрос вокруг того, что вы уже продаёте. Проверка целой ниши до запуска — другая работа и другой метод ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [ Если спрос надо проверить деньгами — Контекстная реклама — **отвечает за недели** · показывает не частотность, а поведение: по каким запросам приходят и во что они превращаются. Дополняет ядро, а не заменяет его ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) Последняя строка полезна и в обратную сторону. Если реклама у вас уже работала, в её кабинете лежат настоящие данные: по каким формулировкам к вам приходили и какие из них превращались в обращения. Это заметно ценнее любой частотности, и первым делом мы спрашиваем именно про такие данные. ## Семантическое ядро: что стоит знать до заказа ## Зачем вообще собирать спрос отдельной работой Затем, что структура сайта и структура спроса — это два независимых деления, и совпадают они редко. Сайт строят изнутри: по тому, как устроена компания, как называются услуги в прайсе, как исторически сложились разделы. Спрос устроен снаружи и по-другому: люди называют то же самое своими словами, уточняют по-своему и делят задачу на части, которые вам в голову не приходили. Пока эти два деления не сведены, часть страниц отвечает на запросы, которых нет, а часть запросов остаётся без страниц. Строки второго типа — и есть главный результат работы. Группа спроса есть, отвечать на неё нечем, и это видно не как предположение, а как строка в таблице с числом рядом. Дальше это превращается в понятный план: какие страницы создать и в каком порядке. Ничего более полезного в продвижении обычно не находится, и находится это один раз. Обратная находка встречается реже и тоже стоит денег: две ваши страницы претендуют на одну группу. Снаружи это выглядит как «позиции скачут» — поиск выбирает между ними сам и меняет решение. Без сведения спроса со структурой такое не видно вовсе: обе страницы выглядят нормально по отдельности. ## Почему группировка не делается автоматически Инструменты, которые раскладывают запросы по группам, существуют, и первый черновик они действительно делают. Но группируют они по формальным признакам: по общим словам или по тому, насколько похожи выдачи. Этого достаточно, чтобы получить кучи, и недостаточно, чтобы получить страницы. Решение о том, одна это потребность или две, принимает человек и по смыслу. Пример простой. «Купить», «цена», «сколько стоит», «заказать» — это одна потребность и одна страница, хотя общих слов там нет. «Как выбрать» и «чем отличается» — другая потребность, хотя стоять они могут рядом в том же списке. Если сложить их вместе, получится страница, которая одновременно продаёт и объясняет, — и не делает ни того, ни другого. Это самая частая причина, по которой правильно написанная страница не работает. Поэтому в нашем документе у каждой группы есть две вещи, которых обычно нет: название словами и пометка, покупает человек в этой группе или разбирается. Первое нужно, чтобы документом мог пользоваться посторонний, второе — чтобы тот, кто пишет страницу, знал, что на ней должно быть. ## Сколько это стоит и через сколько устареет Своей строки в прайсе у работы нет, и мы говорим это прямо, а не подводим к фразе «цена по запросу». Всё направление продаётся месяцем, а это единственная разовая работа в нём: она считается от размера ядра — сколько услуг или категорий, один город или несколько, нужны ли задания на тексты, есть ли что-то готовое за основу. Число называется на разборе, и разбор бесплатный. Если дальше вы закажете продвижение, платить за ядро отдельно не нужно вовсе: оно входит в первый месяц — от 40 000 ₽/мес. Про устаревание. Само деление на группы живёт долго: люди не меняют способ думать о покупке каждый год. Устаревают числа и края списка — появляются новые формулировки, модели, технологии, уходят старые. Поэтому в документе стоит дата снятия спроса: с ней через год можно снять замер заново и сравнить, без неё — нельзя. Пересобирать ядро целиком обычно не нужно, нужно дополнять. И то, чего в документе не будет. Не будет прогноза заявок и выручки: любое такое число получается умножением частотности на придуманные коэффициенты, и это не прогноз, а оффер. Не будет обещания мест в выдаче — их выдаёт чужой алгоритм. И не будет частотностей «по рынку»: числа снимаются по вашему городу и вашим формулировкам, потому что чужие средние к вашему решению отношения не имеют. ## Вопросы про ядро Шесть вопросов именно про эту работу. Общее про продвижение — [на странице направления](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), про договор и оплату — [отдельно](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что в прайсе студии её нет, и придумывать её ради страницы мы не стали. Всё направление продаётся месяцем — от 40 000 ₽/мес, — а это единственная разовая работа в нём. Что определяет её объём, [разобрано отдельным блоком выше](#co-price); число называем на разборе, и разбор бесплатный. Почему не поставить хотя бы вилку: вилка, растянутая так, чтобы накрыть и одну услугу, и двадцать категорий в трёх городах, ничего не сообщает — кроме того, что цену всё равно назовут в разговоре. Предметом. [Аудит](https://starostoff.ru/audit/seo/) отвечает на вопрос «что поиск сделал с вашим сайтом»: какие страницы взял в индекс, какие выбросил, не спорят ли две ваши страницы за один запрос. Ядро отвечает на другой вопрос — «как ищут люди и под какие группы нужны страницы», и про ваш сайт знает ровно столько, сколько нужно, чтобы разложить по нему группы. Спрос в аудите тоже смотрят, но ровно настолько, чтобы ответить «есть или нет». Вместе эти работы не продаются. Для этого оно и делается. Документ пишется так, чтобы им мог пользоваться человек, который в проекте не участвовал: у каждой группы есть название словами, у решений — короткое объяснение, у исключённого — причина. Таблица отдаётся в выгружаемом виде, её можно пересчитать и отфильтровать по-своему. Никакой привязки к нам в ней нет, и мы ничего не оставляем при себе: это не приём удержания, а условие, при котором работа вообще имеет смысл. Зависит от того, что считать устареванием. Костяк — кто что у вас ищет и какими словами — держится годами. Быстрее всего стареет периферия: у розницы это названия моделей и линеек, у услуг — формулировки, которые принесла реклама или новый конкурент. Практический ответ такой: возвращаться к файлу стоит тогда, когда у вас поменялся ассортимент или появилось новое направление, а не по календарю. Возврат этот короткий — снимается свежий замер и сравнивается с датой в документе. Сам спрос от поисковика не зависит: люди набирают одно и то же, где бы они ни искали. Различается другое — инструменты, которыми снимается частотность, и состав выдачи, по которому видно, какие страницы поиск считает подходящим ответом. Мы снимаем спрос по основному для вашего рынка источнику и отмечаем случаи, где картина заметно расходится: обычно это разговор не про ядро, а про то, какой тип страницы делать. Это нормальный и самый частый результат: ради этих строк работа и делается. В документе они идут отдельным списком и в порядке очерёдности — с чего начинать, если делать всё сразу нельзя. Дальше варианта два: писать страницы своими силами по заготовкам заголовков и описаний из документа или отдать это в работу — нам или кому-то ещё. Если решите работать с нами, разумнее сразу брать [месячное ведение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/pod-klyuch/): ядро входит в его первый месяц. ## Начните с часа проверки спроса — он бесплатный - Посмотрим, сколько раз в месяц ищут то, что вы продаёте, вашими словами и по вашему городу - Назовём размер работы и цену: своей строки в прайсе у неё нет, и мы считаем её под вас - Если ядро вам не нужно или уже есть рабочее — так и скажем, это нормальный исход ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Системное администрирование и серверы > Присмотр за сервером: мониторинг, копии, обновления системы, сертификаты и доступы. Абонемент 60 000 ₽ за 30 часов, час 2 000 ₽. Реакция на аварию 15 минут. Источник: https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/ --- Системное администрирование · серверы · переносы — от 60 000 ₽/мес — час 2 000 ₽ в абонементе # Системное администрирование: сервер, за которым есть кому смотреть Хостинг отвечает за то, что машина включена. За всё, что внутри неё, — систему, службы, обновления, копии, сертификаты, доступы — отвечает тот, кого вы на это назначили. Если такого человека нет, сервер не ломается сразу: он тихо копит долг и падает в самый неудобный момент. - Мониторинг, резервные копии, обновления системы и сертификаты идут фоном и часов не расходуют - Реакция на аварию 15 минут в любой день, включая выходные. Круглосуточной смены у нас нет, и мы говорим это сразу - Час стоит 2 000 ₽ в абонементе против 3 000 ₽ разово — ставка одна на любые работы [ Посчитать свой объём ](#sa-calc) 60 000 ₽ за 30 часов — root остаётся вашим — 9 лет в digital 9 — лет в digital 300+ — проектов за это время от 60 000 ₽/мес — абонемент на 30 часов 2 000 ₽ — час внутри абонемента, 3 000 ₽ разово [ 15 минут — реакция на аварию, включая выходные ](#sa-sla) Разбираемся · 2 минуты ## Хостинг, VPS и свой сервер: где проходит граница ответственности Разговор по администрированию часто заканчивается фразой «вам это не нужно» — и почти всегда по одной причине: человек не знает, что именно он арендует. Разница между тремя строками в прайсе хостинга — не в мощности, а в том, кто отвечает за то, что внутри машины. Сервер — это не «где лежит сайт». Это машина, у которой есть три слоя ответственности, и продаются они по-разному. 1. 1 **Обычный хостинг** вы арендуете место на чужой настроенной машине. Систему, обновления, копии и сертификаты держит хостер — у вас к ним и доступа-то нет. Администрировать здесь нечего: за машину уже отвечают 2. 2 **VPS или выделенный сервер** вам выдали машину и ключ от неё. Всё, что выше железа, — ваше: система, веб-сервер, база, почта, копии, сертификаты, доступы. Хостер поднимет сервер, если он выключился, но не починит то, что сломалось внутри 3. 3 **Облако** то же самое, только машин может быть несколько, а счёт растёт от потребления. Граница там же: площадка отвечает за доступность железа, вы — за всё, что на нём работает, и заодно за то, чтобы счёт не рос сам по себе **Вопрос не в том, дорогой у вас сервер или дешёвый. Вопрос один: есть ли человек, который отвечает за то, что внутри машины.** На обычном хостинге такой человек уже есть — это хостер, и платить второй раз не за что. На своей машине его по умолчанию нет вообще: она просто работает, пока работает. **Подобрать площадку помогаем — это часть работы, а не отдельная услуга.** Смотрим, сколько ресурсов вашему проекту нужно на самом деле, и говорим, где их брать: хватит ли хостинга, нужен ли VPS, есть ли смысл в облаке. Мы не продаём серверы и не берём процент с хостинга: площадку вы выбираете и оплачиваете сами, напрямую. Поэтому нам ровно всё равно, где стоит ваш сервер, и мы можем сказать «оставайтесь на хостинге» без ущерба для себя. ## Хостер, поддержка сайта и мы: кто за что отвечает Таблица стоит здесь, а не в конце страницы, и это намеренно. У поддержки сайтов и у администрирования одна цена и один и тот же абонемент часов — если не развести их словами, легко купить второе, думая, что покупаешь первое. Разница не в деньгах, а в предмете: одни отвечают за сайт, другие — за машину, на которой он стоит. | Что именно | Хостер или облако | Поддержка сайтов | Системное администрирование | |---|---|---|---| | За что отвечает | железо, сеть, питание, доступность площадки | содержимое сайта: тексты, CMS, формы, техническая гигиена выдачи | **система и службы на машине**: ОС, веб-сервер, база, почта, очереди | | Что чинит | машина не включается, пропала сеть в дата-центре | не отправляется форма, поехала вёрстка, отвалился модуль | **сервер не отвечает**, кончилось место, не поднимается служба | | Что обновляет | своё оборудование и панель управления | CMS, модули и плагины сайта | систему, веб-сервер, базу и язык, на котором работает сайт | | Резервные копии | зависит от тарифа: копия может быть, ответственность за восстановление — нет | копия сайта и базы перед каждой правкой | **копии всего сервера**, хранятся отдельно от него и проверяются восстановлением | | Сертификаты и домены | продлеваются сами, если куплены у него, — и только если не кончились деньги на счёте | следит, чтобы сайт открывался и не пугал посетителей | ставим и продлеваем заранее, а не в день, когда срок уже наступил | | Сколько стоит | входит в тариф площадки, платите ей напрямую | от 60 000 ₽/мес | от 60 000 ₽/мес | **Куда идти по этой таблице.** Сайт на обычном хостинге — правая колонка вам не нужна: машину держит площадка, и это уже в её тарифе. Болит содержимое сайта: правки, формы, обновления CMS — это [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Своя машина — VPS, выделенный сервер или облако — правая колонка, эта страница. Нужны обе — это один договор и общий пул часов, а не два счёта. ## Кому это нужно, а кому — нет Читайте правую колонку раньше левой: она короче и полезнее. Отраслевых страниц у этого направления нет и не будет — сервер в клинике и в ресторане устроен одинаково. А вот тип инфраструктуры меняет всё, и делить клиентов честно можно только по нему. - **У вас VPS, выделенный сервер или облако.** Машина ваша, ключ ваш, и за то, что внутри неё, по умолчанию не отвечает никто - **На сервере живёт не только сайт.** База, почта, очереди, обмен с 1С, внутренний сервис для сотрудников — и никто не проверяет, живы ли они, пока кто-нибудь не пожалуется - **Сервер настраивал человек, которого уже нет.** Как всё устроено, знал он один, пароли лежат «где-то в переписке», а трогать страшно — вдруг не поднимется обратно - **Сайт упирается в нагрузку.** В часы пик подтормаживает или отдаёт ошибку, разработчик говорит «дело в сервере», хостер — «дело в коде», и разговор идёт по кругу - **Вы переезжаете.** Площадка подняла цену, перестала тянуть или закрывается, и нужно перевезти всё разом — с почтой, сертификатами и без простоя - **Сайт на обычном хостинге или конструкторе.** За машину там отвечает хостер, и это уже оплачено в его тарифе. Мы скажем это на первом же разборе, а не после первого счёта - **Нужен дежурный круглые сутки.** Сменного отдела у нас нет. Есть связь в любой день, включая выходные, и реакция 15 минут — но это не то же самое, и подменять одно другим мы не станем - **Проблема в коде приложения.** Когда сервер не нагружен, а страница всё равно открывается десять секунд, администрирование не поможет: это разработка, и считается она отдельно ## Проверьте свой сервер за десять минут Семь вопросов, которые вы задаёте себе или тому, кто у вас за сервер отвечает. Часть находок закроет ваш же человек и ничего нам не заплатит — так и задумано. Непройденный пункт здесь не приговор, а место, где однажды порвётся. Отмечено 0 из 7 - **Из резервной копии уже разворачивали сервер** — Вопрос звучит не «делаются ли копии», а «когда мы последний раз поднимали из копии». Разница между этими двумя вопросами обычно и есть ответ: копия, которую ни разу не разворачивали, — это файл, а не копия - **Копия лежит не на том же сервере** — Спросите, куда она пишется. Если в соседнюю папку на том же диске — она умрёт вместе с ним, и как раз в тот день, когда понадобится. Копия должна физически жить в другом месте - **Вы знаете всех, у кого есть доступ** — Откройте список пользователей и ключей. Бывший подрядчик, ушедший админ, «временный» доступ для тестов, который остался навсегда, — их находят почти всегда и почти всегда с удивлением - **Обновления безопасности ставились в последние месяцы** — Не «обновлялся ли сайт», а обновлялась ли сама система. Дыру публикуют открыто, и дальше её ищут перебором по всему интернету — целиться именно в вас для этого не нужно - **Вы знаете, сколько на сервере свободного места** — Самая частая причина, по которой «всё легло само». Логи, копии и временные файлы растут молча, место кончается внезапно, а падает после этого всё сразу: и сайт, и база, и почта - **Есть мониторинг, и пишет он не вам** — Уведомление о том, что сервер лёг, должно приходить тому, кто может его поднять. Письмо владельцу в три часа ночи — это не мониторинг, это способ испортить владельцу ночь - **Устройство сервера знает кто-то ещё** — Единственный пункт без инструкции. Если всё знает один человек и записано это только у него в голове — это не надёжность, а везение, и заканчивается оно вместе с его отпуском Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами» — Снаружи чужой сервер не читается: свободное место, список ключей и дату последнего обновления видно только изнутри, с доступом. Кнопка «проверим за секунду» была бы обещанием того, чего эта страница не делает. Отметки сохраняются в вашем браузере — можно уйти проверять и вернуться. [ Проверить по-настоящему ](#sa-magnet) ## Сначала смотрим сервер, потом решаем, нужен ли абонемент Разбор бесплатный и не превращается в презентацию. Это час работы инженера и список находок, с которым можно уйти к своему админу — мы не обидимся. Если окажется, что вам хватает хостинга, услышите это на разборе, а не через месяц после первого счёта. 01 ### Даёте доступ на чтение или показываете экран Полные права для разбора не нужны: чтобы увидеть состояние, хватает учётной записи, которая ничего не меняет. Не готовы давать доступ незнакомым — созвонимся с демонстрацией экрана, смотреть будете вы, а говорить мы. Доступ, если давали, закрываете сразу после разбора. 02 ### Отдаём список находок с приоритетом Что чинить сегодня, что можно в течение месяца, а что не трогать вообще — последнего обычно больше, чем ожидают. Список письменный и на понятном языке: его должен прочитать директор, а не только тот, кто умеет читать логи. 03 ### Называем два числа Сколько часов уйдёт на «привести в порядок» — это разовый долг, и он почти всегда больше месячного. И сколько часов уходит дальше в обычный месяц. По второму числу и видно, нужен вам абонемент или дешевле платить по факту: [калькулятор ниже](#sa-calc) считает то же самое, только без нас. 04 ### Если сервера ещё нет — помогаем выбрать Отдельный случай: проект есть, а площадки под него ещё нет. Тогда разбор идёт с другой стороны — смотрим, сколько ресурсов задаче нужно на самом деле, и говорим, где их брать: хватит ли обычного хостинга, нужен ли VPS, есть ли смысл в облаке. Серверы мы не продаём и процента с хостинга не берём, поэтому «вам хватит хостинга за 400 рублей» — нормальный для нас ответ. ## Шесть аварий, которые начались задолго до аварии Сервер редко падает от удара молнии. Почти всегда он падает от того, что копилось месяцами и не подавало признаков: у диска, сертификата и необновлённой системы нет способа вам пожаловаться. Заметить это можно только глядя специально — и это, собственно, и есть присмотр. **Кончилось место на диске** Логи, старые копии и временные файлы растут молча и годами. Место кончается за один вечер, и дальше падает всё сразу: сайт не отдаёт страницы, база отказывается писать, почта не уходит. Чинится это за минуты — если кто-то знает, что случилось, и за неделю до этого видел, что места осталось мало. **Не поставлено обновление безопасности** Дыру публикуют открыто, и через сутки её ищут перебором по всему интернету: целиться именно в вас никому не нужно, хватает того, что ваш адрес попал в список. Сервер, который «просто работает» второй год без обновлений, — это не стабильность, это открытая дверь, о которой ещё не все узнали. **Сертификат кончился в выходной** Браузер встречает посетителей красным экраном с предупреждением, а продлить некому до понедельника. Дата известна заранее — она известна с первого дня, — но узнают о ней обычно от клиента, который позвонил спросить, не взломали ли вас. **Копия не проверялась восстановлением** Файлы складываются каждую ночь, отчёт зелёный, все спокойны. В день, когда копия понадобилась, выясняется, что в неё не попала база, или она бьётся, или разворачивается шесть часов. Копия существует не тогда, когда она есть, а тогда, когда из неё поднялись. **Всё знает один человек** Он настраивал, он помнит, у него ключи. Пока он на месте — работает лучше любого регламента. Проблема начинается в его отпуске, в его болезни и в день, когда он уходит на другую работу: вместе с ним уходит единственная копия знания о том, как всё устроено. **Нагрузка выросла, а настройки остались с запуска** Памяти под базу выдано столько же, сколько два года назад, когда заказов было втрое меньше. Сервер держится до первого всплеска — распродажи, рассылки, сезона — и ложится ровно в тот час, когда на сайте больше всего людей. Это видно заранее по графикам, если графики кто-то ведёт. ## Час стоит одинаково, что бы вы ни попросили Трёх смет у администрирования нет — сметы бывают у проектов, а здесь продаётся одна единица работы. Обновление системы, перенос на другую площадку, разбор субботней аварии и заведение доступа новому сотруднику считаются одним и тем же часом. Разница только в том, как вы этот час берёте. Как берёте По факту, без договора Абонементом Час работы **3 000 ₽** **2 000 ₽** — на треть дешевле Сколько в месяц сколько наработали, ни рублём больше **60 000 ₽** за 30 часов Мониторинг, копии, обновления, сертификаты нет — платите только за то, что попросили сделать **входят** и часов не расходуют Реакция на аварию в порядке общей очереди задач **15 минут**, включая выходные Кто разбирается кто в этот момент свободен тот, кто уже знает ваш сервер и видел его до аварии Сверх 30 часов понятия «сверх» нет, всё и так по факту по той же ставке 2 000 ₽ — наценки за превышение нет **Почему цена совпадает с поддержкой сайтов.** Не по недосмотру и не потому, что это одна и та же услуга под двумя названиями. Единица работы у нас одна — час инженера, — и стоит она одинаково, что бы этот час ни чинил. Разный здесь предмет: [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) отвечает за содержимое сайта, администрирование — за машину, на которой он стоит. Нужны обе — это один договор и общий пул часов, а не два счёта: вы говорите, что в этом месяце важнее, мы считаем в тех же часах. ## Посчитайте, нужен ли вам абонемент Подвиньте ползунок к тому объёму, который у вас бывает в обычный месяц — без переезда и без аварии. Калькулятор считает оба варианта и говорит, какой дешевле, в том числе когда дешевле не наш. Ползунок стоит на границе выгоды: слева от неё выгоднее платить по факту. Сколько часов в месяц уходит на сервер — 20 1 час — 60 часов Не знаете свою цифру — прикиньте по прошлому году. **Плановые обновления и присмотр** — около часа в месяц, и в абонементе они вообще не считаются. **Настройка нового сервиса** — несколько часов. **Перенос на другую площадку** — обычно самая крупная разовая работа. **Месяц, в котором была авария**, выбивается из ряда всегда, и планировать по нему не надо. Абонемент не тает вместе с объёмом: 60 000 ₽ — это минимум, а не потолок. Делать вид, что при пяти часах он подешевеет, было бы враньём в свою пользу, и калькулятор так не делает. **60 000 ₽** — по факту, 3 000 ₽ за час **60 000 ₽** — абонемент: 30 часов включено, вы берёте 20 **3 000 ₽** — во столько обходится час в абонементе при таком объёме **выходит одинаково** — 60 000 ₽ и там и там — но в абонементе внутри мониторинг, копии и отчёт Граница — 20 часов в месяц: ниже выгоднее платить по факту, и мы это скажем сами, а не продадим абонемент. Полностью он раскрывается на 30 часах — это его объём. Часы сверх 30 считаются по той же ставке 2 000 ₽. И отдельно: мониторинг, копии и обновления в почасовой схеме не идут вовсе — их просто некому делать между вашими заявками. ## Что входит в абонемент за 60 000 ₽ Столбец «входит всегда» — то, ради чего абонемент и существует: эти работы идут фоном и не расходуют ни одного из 30 согласованных часов. Сервер должен быть жив, обновлён и скопирован независимо от того, просили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Столбец «делаем в согласованные часы» — те самые часы: список задач утверждаем в начале месяца, вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это стоит по времени. ### Входит всегда и часов не тратит - **Мониторинг** — доступность, место на диске, память, нагрузка; уведомление приходит нам, а не вам - **Резервные копии** — настраиваем, храним отдельно от сервера и проверяем восстановлением - **Обновления системы** — безопасность — вовремя, остальное — на копии, а не на живом - **Сертификаты и домены** — продлеваются заранее; срок не наступает внезапно в субботу - **Доступы** — кто и куда может зайти, и закрытие доступа, когда человек ушёл - **Отчёт раз в месяц** — что происходило с сервером и что за месяц сделано ### Делаем в согласованные 30 часов - подбор площадки: сколько ресурсов нужно на самом деле и где их брать - восстановление после аварии: сервер лёг, кончилось место, служба не поднимается - настройка сервисов: почта, очереди, кэш, вторая площадка - перенос сайта или сервиса на другой сервер - разбор нагрузки: что съедает процессор и почему стало медленно - пользователи, права и вход по ключам вместо паролей ### Считается отдельно - сам сервер и лицензии — платятся напрямую поставщику, не через нас - разработка и доработка кода приложения - работы, которых нет в согласованном на месяц списке Список здесь свой, а не общий с поддержкой сайтов: там в составе CMS, битые ссылки и публикация новостей — на сервере этого нет вовсе. Обратите внимание на правый столбец: **сам сервер, хостинг и лицензии оплачиваются поставщику напрямую**, мимо нас. Мы говорим, что подойдёт под вашу нагрузку, но счёт вам выставляет площадка, и процента с него у нас нет. Те же строки печатаются на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) из одного источника — чтобы два описания одной услуги не разошлись через полгода. ## Что считается аварией и за сколько мы отвечаем Регламент нужен не нам, а вам: он превращает «мы всегда на связи» в проверяемое обещание. Каналы разные намеренно — упавший сервер не должен стоять в очереди за просьбой завести почтовый ящик новому сотруднику. | Что случилось | Реакция | Канал | Когда работаем | |---|---|---|---| | Сервер не отвечает, сайт или сервис недоступен — мониторинг активен | **15 минут** | телефон и Telegram | любой день, включая выходные | | Упала служба: не ходит почта, встала очередь, база не отвечает | в течение часа | Telegram | рабочее время | | Предупреждение мониторинга: кончается место, растёт нагрузка | в тот же рабочий день | трекер задач | рабочее время | | Плановые работы: обновления, перенос, настройка сервиса | в согласованное окно | трекер задач | по возможности в часы наименьшей нагрузки | **Две оговорки, без которых регламент читается нечестно.** 15 минут — это время реакции: мы уже смотрим и уже говорим вам, что происходит. Срок восстановления зависит от того, что именно случилось, и цифрой мы его не обещаем — упавшая служба и сгоревший диск лечатся по-разному. И второе: **сменного дежурства у нас нет**. Есть связь в любой день, включая выходные, и это не то же самое, что отдел, который сидит ночью. Если вашему сервису ночное реагирование нужно, это решается договором отдельно и стоит отдельных денег: на сайте мы обещаем только то, что верно для всех клиентов. Не уверены, что дело вообще в сервере? — Напишите в двух словах, что у вас за площадка и что беспокоит, — ответим, ваша это задача, задача хостера или задача разработчика. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Для технического специалиста ## Как устроен присмотр изнутри Этот блок написан для того, кто будет спрашивать с нас по делу: вашего технического директора, разработчика или штатного админа. Если такого человека у вас нет, блок можно пролистать — на цену он не влияет, но объясняет, за что именно идут деньги, когда «ничего не происходит». **Сервер** — отдаёт метрики: доступность, место, память, нагрузка **Мониторинг** — сравнивает с порогами и не ждёт, пока кто-то пожалуется **Инженер** — уведомление приходит нам, а не вам, — и дальше разбираемся мы **Отчёт** — раз в месяц: что происходило с сервером и что сделано - **Обновления безопасности — вовремя, остальные — на копии.** Сначала на тестовой, потом на живом сервере. Обновление, поставленное в пятницу вечером сразу на боевую машину, — не смелость, а способ провести выходные за восстановлением. - **Копии хранятся отдельно от сервера и проверяются восстановлением.** Не «настроили и забыли»: копия, которую ни разу не разворачивали, копией не является. Разворачиваем и смотрим, что внутри поднялось целиком, а не только файлы. - **Вход по ключам вместо паролей.** Пароль пересылают в переписке, запоминают и повторяют на другом сервисе; ключ — нет. Заодно становится видно, кто именно заходил: не «админ», а конкретный человек. - **Доступ закрывается, когда человек ушёл.** Это отдельный пункт, потому что его забывают чаще всего: подрядчик сдал работу полгода назад, а ключ его лежит на сервере до сих пор. В том числе наш — после расторжения договора. - **Уведомление мониторинга приходит нам, а не вам.** Смысл присмотра в том, чтобы о проблеме узнал тот, кто её чинит. Владельцу приходит не сигнал тревоги, а результат: что случилось, что сделали, чем это грозит дальше. **С чем работаем.** Linux, nginx, MySQL и PHP — это основа под сайты и порталы, включая Битрикс. Сверх того: Docker и контейнеры, Redis, очереди задач. То есть не только «сайт на хостинге», а инфраструктура веб-сервиса, где фоновые задачи и кэш — такая же часть работы, как сам веб-сервер. Список не рекламный: если у вас стоит что-то другое, скажем на разборе честно, берёмся мы за это или нет. Инструменты подбираем под то, что у вас уже стоит, а не наоборот: переучивать работающий сервер на наш любимый набор — плохая идея и лишние часы. Если на площадке уже есть свой мониторинг или своё резервное копирование, берём их, а не ставим второе поверх. ## Первый месяц и все следующие Четыре шага, и первый из них разовый. Сервер, за которым раньше не смотрели, сначала надо принять: понять, что на нём вообще работает, и довести до состояния, при котором присмотр имеет смысл. Это честнее сказать заранее, чем прислать в первом отчёте неожиданное число часов. 01 ### Приём сервера Инвентаризация: что за система, какие службы на ней живут, куда и как пишутся копии, у кого есть доступ, что просрочено. Результат — описание сервера документом. Дальше по нему работают все, включая вас: это первое, что стоит потребовать от любого подрядчика. 02 ### Приведение в порядок Мониторинг, копии с проверкой восстановлением, накопившиеся обновления безопасности, закрытие лишних доступов, продление того, что кончается. Это и есть часы первого месяца, и их почти всегда больше обычного — разовый долг, а не постоянный расход. 03 ### Месячный цикл Присмотр идёт фоном и часов не тратит. Часы уходят на согласованный список задач: настроить сервис, перенести, разобрать нагрузку, завести или закрыть доступы. Список утверждаем в начале месяца, срочное вклинивается по ходу — но тогда что-то другое уезжает, и мы говорим об этом сразу, а не в конце. 04 ### Отчёт раз в месяц Что происходило с сервером, что сделано, сколько часов на что ушло и что мы рекомендуем на следующий месяц. Отдельной строкой — то, чего не сделали и почему. Отчёт, в котором всё хорошо каждый месяц подряд, обычно означает, что в него не смотрят. ## Сервер остаётся вашим, пока мы за ним смотрим На администрировании этот вопрос острее, чем где бы то ни было: человек с доступом к серверу может всё — прочитать базу клиентов, выключить сайт, забрать почту. Поэтому отвечать на вопрос «чьё это и кто чем владеет» надо до первого месяца, а не в тот день, когда захочется сменить подрядчика. Уйти можно в любой момент и без нашего согласия: наш доступ — это отдельная учётная запись, которую вы закрываете одной командой, и мы физически не можем помешать. Это устройство работы, а не обещание в договоре. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Root и административные доступы — ваши.** Мы работаем под своей учётной записью, а не под вашей, и не забираем главный ключ «чтобы было удобнее» - **Сервер оформлен на вас и оплачивается вами.** Площадка выставляет счёт вам напрямую — мы не перепродаём хостинг и не держим ваш сервер в своём аккаунте, откуда его потом не вынуть - **Домен и сертификаты — в вашем личном кабинете.** Домен исчезает тише всего остального: вместе с ним пропадает и сайт, и почта на нём - **Описание сервера — документом, а не в голове инженера.** Что где стоит, куда пишутся копии, как поднять из них сервис, какие есть особенности. По этому документу с работой справится и другая команда — это и есть проверка на зависимость от подрядчика - **Ключи и пароли — в вашем хранилище.** Не в нашей переписке и не в файле у конкретного инженера - **Отчёты за все месяцы.** История того, что делалось с сервером, остаётся у вас и после расторжения договора — следующему подрядчику она сэкономит первый месяц ## Чего мы на сервере не делаем Четыре вещи, которые в этой нише продаются легко и проверяются поздно. Мы их не продаём — не из принципиальности, а потому что каждая из них либо обещает чужую ответственность, либо обещает режим работы, которого у нас нет. **Круглосуточного дежурства** Сменного отдела, который сидит ночью, у нас нет, и обещать его мы не будем: это другая услуга, другие люди и другие деньги. Есть связь в любой день, включая выходные, и реакция 15 минут. Кому-то этого достаточно, кому-то нет: если вам нужен именно ночной дежурный, честнее узнать это сейчас. Что вместо: [регламент реакции](#sa-sla) — написано ровно то, что мы делаем **Кода вашего приложения** Если сервер не нагружен, а страница открывается десять секунд, дело не в машине: тяжёлый запрос к базе, лишние обращения, отсутствие кеша. Мы это найдём и покажем в отчёте с цифрами, но переписывать код — это разработка, отдельная работа и отдельный счёт. Что вместо: [разработка сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) или [веб-сервисы](https://starostoff.ru/veb-servisy/) **Продажи серверов, хостинга и лицензий** Площадку вы выбираете и оплачиваете сами, напрямую. Через нас деньги поставщику не идут, процента с них у нас нет, и поэтому наш совет «вам хватит того, что есть» ничего нам не стоит. Сумм на этой странице вы не найдёте по той же причине: это не наши деньги. Что вместо: подберём конфигурацию под вашу нагрузку на разборе, счёт выставит площадка **Обещаний доступности в процентах** Красивая доля с девятками после запятой — это обязательство площадки перед вами, а не наше перед вами: сгоревший диск и авария в дата-центре случаются не у нас. Отвечать мы можем за присмотр, за скорость реакции и за то, что копия развернётся, — а не за чужое железо. Что вместо: [состав абонемента](#sa-included) — там написано, за что мы действительно отвечаем Отдельная страница о том, в каких случаях мы вам не нужны, — там разбор по ситуациям, а не по услугам. [Когда мы вам не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Почему на этой странице нет кейсов Обычно здесь стоит витрина «до и после». У нас её не будет, и врать про причину мы не станем: **раскрытых кейсов по администрированию у студии нет**. Одиннадцать карточек в портфолио — это разработка и автоматизация. Но даже если бы они были, витрина у этой услуги выходит бессмысленная — вот почему. 01 ### Результат администрирования — это отсутствие событий Показывать нечего ровно потому, что всё получилось: сервер год проработал, копии разворачивались, сертификаты продлевались заранее. Скриншот работающего сервера выглядит точно так же, как скриншот сервера, который ляжет послезавтра, — разницу видно только в логах и только тому, кто их читает. 02 ### Чужую инфраструктуру не показывают Схема сервера, список служб и устройство доступов — это ровно та информация, которую не публикуют: она полезна не только будущим клиентам. Поэтому даже согласованный кейс по администрированию превращается в текст без единой детали, по которому ничего нельзя проверить. 03 ### Что можно вместо витрины Первое: контакты клиентов — по проектам разработки и поддержки, с их согласия и без нашего участия в разговоре. Спрашивайте о том, что важнее кейса: как мы себя вели, когда что-то пошло не так. Второе, и оно полезнее: [разбор вашего сервера](#sa-magnet) до договора. По чужой истории проверить нас нельзя, по своему серверу — можно. ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые, и на два из них правильный ответ — «тогда вам это не нужно». Отвечаем здесь, а не на созвоне, чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«У нас есть свой админ»** Значит, абонемент целиком вам, скорее всего, не нужен. Спросите у него две вещи: кто закроет неделю, когда он в отпуске, и знает ли устройство сервера кто-нибудь ещё. Если ответ на оба «никто» — это не претензия к нему, это дыра в вашей схеме. Часы можно брать точечно: подстраховкой на отпуск или под задачу, до которой у штатного не доходят руки. **«Хостер и так за всем следит»** Следит — за своим: питание, сеть, железо, доступность площадки. На обычном хостинге этого и правда достаточно, и тогда мы вам не нужны. А на VPS и выделенном внутрь машины хостер не заходит — это не жадность, это граница его договора, и она там написана. Откройте свой тариф и найдите слово «администрирование»: чаще всего его там нет. **«Мы платим за сервер — разве это не входит?»** В цену сервера входит сервер: мощность, диск, канал. Всё, что на нём работает, — уже не про аренду. Если площадка продаёт администрирование отдельной услугой, это нормально, но сравнивайте состав работ, а не слово в прайсе: типовое действие по заявке и присмотр с мониторингом и проверкой копий — разные вещи с одинаковым названием. ## С чем чаще всего приходят Три отдельных разговора, у каждого своя страница. Абонемент вырастает из них далеко не всегда: часто это одна конкретная задача, после которой мы расходимся, и это нормальный исход. [ Разово или часами абонемента — Перенос и миграция — Переезд на другую площадку целиком: сайт, база, почта, сертификаты, задания по расписанию. Со сверкой на новом месте до переключения домена, а не после. — Как переносим ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) [ Внутри абонемента — Резервное копирование — Копии, которые хранятся отдельно от сервера и разворачиваются. Настройка, расписание и — главное — регулярная проверка восстановлением, без которой всё остальное не имеет смысла. — Что проверяем ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) **Отраслевых страниц у этого направления нет, и это решение, а не недоделка.** «Серверы для стоматологий» — не запрос, а склейка слов: у сайта отрасль меняет тексты, формы и сценарии, а сервер в клинике и в ресторане устроен одинаково. Делить клиентов здесь честно можно только по типу инфраструктуры — это [две колонки выше](#sa-fit): обычный хостинг, VPS, выделенный, облако. ## Поддержка по другим направлениям Час и абонемент везде одни и те же — различается только то, что именно может сломаться. Если у вас, кроме сервера, есть сайт, бот или портал, это один договор и один общий пул часов, а не три счёта: вы говорите, что в этом месяце важнее, мы считаем в тех же часах. - [ Если болит не машина, а сайт — Поддержка сайтов — **контент, CMS, формы, доработки, техническая гигиена выдачи** · та же ставка часа, другой предмет: сайт, а не сервер, на котором он стоит ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если есть бот или Mini App — Поддержка ботов и Mini Apps — **сценарии, интеграции, присмотр** · бот часто живёт на том же сервере, и тогда авария у него и у сайта общая ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [ Если есть портал — Сопровождение Битрикс24 — **воронки, права, отчёты, обучение** · коробочная версия стоит на вашем сервере — тогда это две услуги, но один договор ](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [ Если не знаете, что из этого ваше — Поддержка и сопровождение целиком — **все направления одной страницей** · там же сравнение, кому какой абонемент нужен и когда не нужен ни один ](https://starostoff.ru/podderzhka/) ## Что обычно идёт рядом Администрирование почти никогда не бывает первой услугой: сервер заводят под что-то. Ниже то, ради чего он у вас, скорее всего, появился, — и то, к чему приводит разбор, если выяснилось, что дело не в машине. - [Разработка сайтов — Когда чинить дороже, чем переделать, и когда тормозит не сервер, а код — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Веб-сервисы и платформы — Свой сервис живёт на своём сервере — и присмотр ему нужен с первого дня — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [Автоматизация процессов — Обмены и интеграции тоже где-то работают, и падают они тише всего — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [Внедрение Битрикс24 — Коробочная версия ставится на ваш сервер, и дальше это две разные работы — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Когда администрирование вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Эту услугу особенно легко продать тому, кому она не нужна: возразить против «а вдруг сервер ляжет» почти невозможно, а проверить, была ли польза, нельзя вообще — если ничего не случилось, непонятно, благодаря нам или без нас. 01 ### Если сайт на обычном хостинге или конструкторе За машину там отвечает площадка, и это уже входит в её тариф — платить второй раз не за что. Если при этом у вас болит сайт, а не сервер (правки, формы, обновления CMS, вёрстка после чужого обновления), вам на [поддержку сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): там та же ставка часа и другой предмет работы. 02 ### Если сервер один, а на нём одна визитка Нагрузки нет, меняется раз в год, потерять нечего, кроме самого сайта. Здесь хватает один раз настроить копии, мониторинг и автопродление сертификата — это разовые часы, а не абонемент. Покажем, как это сделать, расскажем вашему человеку, что проверять раз в квартал, и на этом разойдёмся. 03 ### Если нужен дежурный круглые сутки Сменного отдела у нас нет, и притворяться, что реакция 15 минут в любой день — это то же самое, мы не будем. Если ваш сервис теряет деньги каждую минуту простоя ночью, ищите подрядчика со сменами или держите дежурного в штате. Скажем это на разборе, а не после того, как вы разочаруетесь в первую же ночную аварию. 04 ### Если штатный админ справляется Тогда абонемент вам не нужен — нужен, может быть, второй человек на подстраховку. Берите часы точечно: разобрать нагрузку, принять сервер после ушедшего сотрудника, закрыть отпуск, посмотреть свежим взглядом на то, что делалось годами. Это нормальный формат, и он дешевле постоянного договора. ## Системное администрирование: что стоит знать до договора ## Сколько стоит администрирование сервера и от чего зависит цена Администрирование у нас считается часами, и ставок всего две: 3 000 ₽ за разовый час вне договора и 2 000 ₽ за час внутри абонемента. Абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов работы плюс присмотр, который часов не расходует вовсе: мониторинг, резервные копии, обновления системы, продление сертификатов и управление доступами. Ступеней тарифов здесь нет намеренно — «пакет поменьше» и «пакет побольше» означали бы, что в маленьком мы смотрим за сервером хуже, а так не бывает: либо за машиной следят, либо нет. Час стоит одинаково, что бы он ни чинил. Обновление системы, настройка почты, перенос на другую площадку, разбор аварии в субботу и заведение доступа новому сотруднику — одна и та же единица работы. Разница в цене возникает не от вида задачи, а от способа её взять: по договору час дешевле, потому что мы знаем объём и планируем людей, а разовая задача выдёргивает инженера из текущего проекта. Начать по факту и перейти на абонемент, когда станет понятен объём, — совершенно нормальный путь. Чего в этой цене нет — это самого сервера. Хостинг, облако и лицензии вы оплачиваете поставщику напрямую: мы их не перепродаём и процента с них не получаем. Поэтому на этой странице вы не найдёте ни одной суммы за «сервер под ключ» — это не наши деньги, и называть их за площадку мы не вправе. Заодно это снимает неудобный вопрос: наш совет «вам хватит того, что есть» ничего нам не стоит. ## Чем администрирование отличается от поддержки сайта Это самая частая путаница, и она дорого обходится: два направления стоят одинаково и продаются одним абонементом часов, но отвечают за разное. Поддержка сайтов отвечает за **содержимое**: тексты, CMS, формы, вёрстку, техническую гигиену выдачи, доработки. Системное администрирование отвечает за **машину**, на которой это содержимое живёт: доступность, систему и её обновления, базу, почту, очереди, резервные копии, сертификаты, нагрузку и доступы. На практике это Linux, nginx, MySQL и PHP — основа под сайты и порталы, включая Битрикс, — плюс Docker, Redis и очереди задач там, где сервис вырос из одного веб-сервера. Проверить, что именно ваше, проще всего по симптому. Не отправляется форма, поехала вёрстка, не обновляется движок, нужна новая страница — это сайт. Сервер не отвечает, кончилось место, не поднимается служба, почта уходит в спам из-за настроек домена, в часы пик всё тормозит — это машина. Если у вас болит и то и другое, брать два договора не нужно: час и абонемент общие, различается только предмет работ. И отдельно про хостинг. Если сайт стоит на обычном хостинге, за машину отвечает хостер — это входит в его тариф, и администрирование вам не нужно. Своя машина появляется вместе с VPS, выделенным сервером или облаком: там вам выдали пустую систему и ключ, а дальше всё, что выше железа, — ваша зона ответственности, даже если об этом никто не предупредил. ## Что входит в присмотр за сервером Фоном и без расхода часов идёт то, что должно происходить независимо от ваших заявок: мониторинг доступности, места, памяти и нагрузки с уведомлением нам, а не вам; резервные копии, которые хранятся отдельно от сервера и проверяются восстановлением; обновления безопасности вовремя, а остальные — сначала на копии; продление сертификатов и доменов заранее; управление доступами, включая закрытие тех, кто ушёл; отчёт раз в месяц. В согласованные часы делается всё остальное: восстановление после аварии, настройка сервисов, перенос, разбор нагрузки, права и ключи. Резервные копии стоит проверить отдельно, даже если вы никого не нанимаете. Вопрос звучит не «делаются ли копии» — они почти всегда делаются, — а «когда мы последний раз разворачивали из них рабочую систему». Разница между этими двумя вопросами и есть та самая, из-за которой бизнес теряет данные: файл, который ни разу не разворачивали, копией не является, и выясняется это ровно в тот день, когда он понадобился. ## Как выбрать подрядчика на администрирование Критерии здесь простые, и они годятся для любого исполнителя, не только для нас. Первое: требуйте описание сервера документом — что где стоит, куда пишутся копии, как поднять из них сервис. Если подрядчик держит это в голове, вы зависите не от компании, а от конкретного человека и его настроения. Второе: доступы должны оставаться вашими, а подрядчик обязан работать под отдельной учётной записью, которую вы закрываете сами. Третье: спросите про регламент — что считается аварией, за сколько реагируют и в какие дни. Четвёртое: узнайте, что будет с копиями и документацией после расторжения договора. Пятый критерий неудобный, но важный: спросите, в каком случае подрядчик откажется от работы. Исполнитель, который готов взяться за всё, обычно берётся и за то, в чём не разбирается, — а на сервере это стоит дороже, чем где бы то ни было. Мы отказываемся в четырёх случаях: круглосуточное сменное дежурство, код приложения, продажа серверов и лицензий, обещания доступности в процентах. И отдельно отговариваем, когда клиенту достаточно обычного хостинга. ## Когда пора заводить свой сервер Своя машина нужна не всем и не всегда. Обычный хостинг перестаёт годиться, когда появляется хотя бы одно из трёх: нагрузка, которую тариф уже не держит; программы, которым нужен доступ к самой системе, — обмен с 1С, очереди, свой сервис, внутренняя база; и требования к данным, при которых важно точно знать, где они лежат и кто имеет к ним доступ. Пока ни одного из трёх нет, переезд на свой сервер — это способ купить себе дополнительную работу, а не решение задачи. Если же машина уже есть, вопрос только в том, кто за неё отвечает. Сервер без присмотра не ломается сразу: он работает месяцами, накапливая непоставленные обновления, растущие логи и непроверенные копии, — и падает в самый неудобный момент, обычно в выходной или в сезон. Мы предлагаем посмотреть на него до договора: даём список находок с приоритетом, называем число часов на приведение в порядок и отдельно — сколько уходит в обычный месяц. Если выйдет, что вам хватает хостинга, услышите это на разборе. ## Вопросы про серверы Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Предметом. Поддержка сайтов отвечает за содержимое: тексты, CMS, формы, вёрстку, доработки. Администрирование — за машину, на которой сайт стоит: доступность, систему и её обновления, базу, почту, копии, сертификаты, нагрузку и доступы. Цена и абонемент у них одинаковые, потому что единица работы одна — час инженера. Нужны обе услуги — это один договор и общий пул часов, а не два счёта. Скорее всего, нет, и мы скажем это прямо. На обычном хостинге систему, её обновления и копии держит площадка — это входит в её тариф, и платить второй раз не за что. Администрирование появляется вместе со своей машиной: VPS, выделенным сервером или облаком. Если при этом болит сам сайт, вам нужна поддержка сайтов, а не мы. Сменного дежурства у нас нет, и обещать его мы не будем. Есть связь в любой день, включая выходные, и реакция на недоступность сервера — 15 минут. Авария в субботу не ждёт понедельника. Но если вашему сервису нужен человек, гарантированно сидящий у экрана в четыре утра, — это другая услуга, и честнее узнать об этом сейчас, а не после первой ночной аварии. Столько, сколько попросит площадка: сервер, хостинг и лицензии вы оплачиваете поставщику напрямую, мимо нас. Мы их не перепродаём и процента не берём, поэтому сумм на странице нет — называть чужие цены мы не вправе, они меняются и зависят от конфигурации. **Подобрать площадку помогаем, и это бесплатно** — на том же разборе. Смотрим, сколько ресурсов задаче нужно на самом деле, и говорим, где их брать: хватит ли хостинга, нужен ли VPS, есть ли смысл в облаке. Счёт вам выставит площадка, мы в этой сделке не участвуем — поэтому и можем сказать «возьмите подешевле». Фоном и без расхода часов: мониторинг, резервные копии, обновления системы, продление сертификатов и доменов, управление доступами и ежемесячный отчёт. Часами считается то, что мы делаем по вашей просьбе или по итогам аварии: восстановление, настройка сервисов, перенос, разбор нагрузки, права и ключи. Список задач на месяц утверждаем в начале, отчёт показывает, сколько на что ушло. Нет, и никто честный не гарантирует. Диски выходят из строя, дата-центры теряют питание, площадки ошибаются — всё это происходит не у нас и не по нашей воле. Обещаний доступности в процентах вы от нас тоже не услышите: это обязательство площадки перед вами. Отвечать мы можем за присмотр, за скорость реакции и за то, что копия развернётся, когда понадобится, — и за то, что дата окончания сертификата не станет для вас новостью. Почти всегда да, и делается это так: поднимаем копию на новой площадке, проверяем на ней всё — сайт, базу, почту, задания по расписанию, — и только потом переключаем домен. Старый сервер какое-то время держим включённым, пока не убедимся, что ничего не забыли. Бывают исключения: огромная база, редкие службы, лицензии, привязанные к машине, — об этом мы говорим до работы, а не в процессе. Ничего не сломается. Сервер оформлен на вас и оплачивается вами, root остаётся вашим, наш доступ — отдельная учётная запись, которую вы закрываете одной командой. Описание сервера, отчёты и настройки копий остаются у вас: по ним следующая команда войдёт в работу, не начиная с нуля. Удерживать клиента тем, что он без нас не разберётся, — плохая бизнес-модель, и на серверах особенно. ## Покажите сервер — скажем, что на нём уже копится - Посмотрим состояние: место, обновления, копии, сертификаты, доступы, нагрузка - Назовём два числа — сколько часов на привести в порядок и сколько уходит дальше в месяц - Если вам хватает хостинга или своего админа — скажем это и объясним почему ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Если горит — сразу сюда: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Перенос и миграция сервера: список жильцов > Переезд машины целиком: сайты, база, почта, задания по расписанию, службы и доступы. Начинаем с инвентаризации — переехать нельзя тем, чего никто не помнит. Источник: https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/ --- Формат · переезжает машина, а не сайт — от 60 000 ₽/мес — инвентаризация первой # Перенос сервера: сначала список жильцов, потом переезд Сервер, который прожил несколько лет, знает про себя больше, чем его владелец. На нём остались задания по расписанию от позапрошлого проекта, служба, поставленная под разовую задачу, ключ доступа к чужому сервису и база, к которой обращается что-то, о чём никто не помнит. **Переехать можно только тому, что нашли** — остальное обнаруживается в первый понедельник после переключения. Поэтому работа начинается не с копирования файлов, а со списка того, что на машине вообще запущено и кому оно нужно. - Инвентаризация до сметы: список жильцов и есть настоящий объём работы - Смена версий системы, языка и базы считается отдельно от переезда - Сверка на новом месте проходит до переключения, а не после [ Проверить готовность сервера ](#sm-check) разбор бесплатный — доступы остаются вашими — 9 лет в digital - **Сайты и их тестовые версии.** Обычно больше, чем помнят: рядом с боевым живут копия для показа, старый лендинг и поддомен, который делали к акции - **База, к которой обращается не только сайт.** Отчёт в таблице, приложение менеджеров, скрипт выгрузки. Связи не видны снаружи и рвутся молча - **Задания по расписанию.** Ночные выгрузки, письма по понедельникам, чистки. Пропажу замечают через неделю, а не в день переезда - **Почта и внутренние службы.** Очереди, обработчики, самописные сервисы — то, что ставили под конкретную задачу и забыли - **Ключи и лицензии, привязанные к машине.** Чужой сервис пускает по адресу сервера, лицензия проверяет его же. После переезда оба замолкают Пять строк — это и есть инвентаризация. Из неё получается смета, и из неё же регулярно выясняется, что переезжать надо не всему: часть жильцов давно никому не нужна и просто перестаёт стоить денег. список — инвентаризация идёт до сметы: она и определяет объём переезда два слова — перенос — то же самое на новом месте, миграция — другие версии от 60 000 ₽/мес — абонемент на 30 часов; переезд часто идёт первым месяцем 3 000 ₽ — час разовой работы; внутри абонемента — 2 000 ₽ [ один сайт — если переезжает только он и его почта — это соседняя работа и она дешевле ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) ## Перенос и миграция — два разных слова, и они стоят по-разному В адресе страницы они рядом не для красоты: это две половины работы, и вторая бывает не всегда. **Перенос — то же самое на новом месте. Миграция — другие версии**, от которых ломается именно то, что годами работало без вопросов. Первую можно отрепетировать почти без сюрпризов, вторая всегда приносит находки. | Что сравниваем | Перенос | Миграция | |---|---|---| | Что меняется | Только машина: адрес, железо, площадка | **Версии** системы, языка, базы данных или веб-сервера | | Что ломается | То, что привязано к адресу машины: ключи, лицензии, чужие списки доступа | Код, который опирался на поведение старой версии, — и ломается он выборочно | | Как проверяется | Сверкой сценариев на новом месте до переключения | Тем же, плюс прогон всего, что вообще обращается к базе | | Можно ли откатиться | Да: старая машина жива, переключение обратимо | Да до переключения. После — только если данные не успели измениться | | Когда неизбежна | Площадка дорожает, закрывается или перестала справляться | Старая версия перестала получать обновления безопасности | | Сколько занимает | Считается по числу жильцов из инвентаризации | Считается по числу находок на репетиции — и они бывают всегда | **Совмещать их или разводить.** Соблазн сделать оба шага сразу большой: всё равно переезжаем, заодно обновимся. Иногда это правильно — например, когда старую версию новая площадка просто не предлагает. Но если выбор есть, мы советуем разводить: сначала переехать на тех же версиях и убедиться, что всё работает, потом отдельно обновляться. Тогда при любой поломке известно, от чего она, и откат возвращает ровно один шаг, а не два. ## Шесть жильцов, о которых вспоминают после переезда Список собран по итогам чужих переездов, а не придуман. Объединяет эти шесть вещей одно: **ни одна из них не видна ни в панели управления, ни в интерфейсе сайта**. Чтобы их найти, надо смотреть в саму машину — и это первая работа проекта. **Задания по расписанию** Выгрузка остатков в четыре утра, письмо с отчётом по понедельникам, чистка временных файлов, ночной обмен с учётной системой. Часть из них ставилась годами разными людьми, и списка не существует. Собирается он прямо из машины, и там же обычно находится пара заданий, которые давно падают с ошибкой и никому не мешают. **Те, кто ходит в базу помимо сайта** Отчёт, который менеджер открывает в таблице, приложение на компьютере у бухгалтерии, скрипт выгрузки на чьём-то ноутбуке. Формально это внешние подключения, фактически — часть системы. После переезда они молча перестают работать, и выясняется это в день, когда понадобился отчёт. **Ключи и белые списки по адресу машины** Чужой сервис пускает не по паролю, а по адресу сервера: банк, служба доставки, учётная система партнёра, шлюз сообщений. После переезда адрес другой, и вас перестают пускать. Каждый такой доступ надо найти заранее и попросить изменить — а это чужая сторона и чужие сроки. **Отправка писем и репутация машины** Письма от сайта и от внутренних служб уходят с сервера, и почтовые службы решают, доверять им, по накопленной репутации адреса. У новой машины этой репутации нет вовсе: первые письма могут не доходить, пока настройки домена не приведены в порядок. Это настраивается, но делать это надо до переключения. **Доступы сотрудников и подрядчиков** Учётные записи на самой машине: у разработчика, у бывшего админа, у агентства, у человека, который однажды загружал файлы. Переезд — редкий повод пересмотреть этот список целиком, и повод хороший: переносить на новую машину имеет смысл только тех, кто нужен сегодня. **Внутренние службы и очереди** Обработчик, который разбирает очередь заявок, самописный сервис под разовую задачу, кеш-хранилище, поисковый движок рядом с сайтом. Они не открываются в браузере и о них помнит только тот, кто их ставил, — а он, как правило, уже не здесь. Шесть пунктов объясняют, почему смета за переезд сервера называется после инвентаризации, а не по телефону. Цена определяется не размером диска и не числом сайтов, а тем, сколько на машине живёт того, о чём никто не помнит, — и до того, как посмотрели, этого не знает ни один подрядчик. ## Восемь вопросов, которые стоит задать до переезда Задавайте их себе или тому, кто у вас за сервер отвечает. Они не про качество администрирования, а про одно: известно ли, что на машине живёт. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Есть список всего, что на сервере запущено** Не «там сайт и база», а перечень служб с назначением. Если его нет, это не упрёк — его просто никто не вёл. Но первой работой будет он, и без него смету назвать нельзя. 2. **Известно, какие задания идут по расписанию** И что каждое из них делает. Хороший признак: если кто-то может сказать, во сколько уходит ночная выгрузка и куда она пишет результат. Плохой: «раньше что-то работало, сейчас не знаю». 3. **Понятно, кто кроме сайта обращается к базе** Отчёты, приложения на компьютерах сотрудников, скрипты выгрузки. Это самые тихие связи: они не отвалятся сразу, они отвалятся в тот день, когда кому-то понадобится отчёт. 4. **Известно, какие внешние сервисы пускают вас по адресу сервера** Банк, служба доставки, партнёрская система, шлюз сообщений. Смена адреса означает обращение к каждому из них, и сроки там не ваши — поэтому список нужен заранее. 5. **Версии системы, языка и базы известны и записаны** От этого зависит, будет ли переезд переносом или ещё и миграцией. Если нужных версий на новой площадке нет, смена версий становится обязательной, и это другая работа. 6. **Есть доступ с полными правами и он не единственный** Переезд требует полного доступа к машине. Если он есть только у одного человека и этот человек вне досягаемости, работа начинается не с переезда, а с восстановления контроля. 7. **Есть свежая копия, из которой уже разворачивали** Переезд — это разворачивание копии в новом месте, и репетировать его удобно именно на ней. Если копии нет, начинать стоит [с неё](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/), а не с переезда. 8. **Понятно, что на машине можно не переносить** Старые проекты, тестовые версии, архивы. Переезд — лучший момент от них избавиться: каждый непереехавший жилец экономит и работу, и место на новой площадке. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: каждый непройденный — это не препятствие, а строка будущей инвентаризации. Сходится **0** из 8 Список составлен так, чтобы им можно было пользоваться без нас — например, чтобы проверить подрядчика, который уже назвал вам цену. Смета за переезд сервера, названная без ответов на эти восемь вопросов, — это ставка на удачу, и оплачивать проигрыш будете вы. Покажите сервер — соберём список того, что на нём живёт — Доступ на чтение или демонстрация экрана, час работы инженера. На выходе перечень жильцов с назначением каждого: сайты, базы, задания, службы, ключи и доступы. Список остаётся у вас, даже если переезжать будете не с нами. Бесплатно и до договора. ## Шесть шагов, и старая машина выключается последней Работа устроена так, чтобы на каждом шаге можно было остановиться и ничего не потерять. Старый сервер продолжает работать до тех пор, пока новый не отработал под настоящей нагрузкой, — и решение о его отключении принимаете вы, а не календарь проекта. 01 ### Инвентаризация: что на машине живёт и кому нужно Смотрим саму машину, а не панель: запущенные службы, задания по расписанию, базы и их подключения, учётные записи, ключи, версии, занятое место и обычную нагрузку. Получается список с назначением каждой строки. Он же и есть смета: цену переезда определяет число жильцов, а не размер диска. Список остаётся у вас независимо от того, будем мы работать или нет. 02 ### Решаем по каждой строке: переезжает, остаётся, выключается Самый полезный шаг и единственный, где решение принимаете вы. Регулярно выясняется, что треть найденного никому не нужна: тестовые версии трёхлетней давности, задание, которое падает с ошибкой уже год, служба под акцию, которая закончилась. Всё это не переезжает — и уменьшает и работу, и счёт за новую площадку. 03 ### Готовим новую машину и решаем вопрос версий Ставим систему, службы и версии — те же, если это перенос, или новые, если без миграции не обойтись. Здесь же выясняется, нужен ли второй шаг вообще: иногда нужной версии на новой площадке просто нет, и тогда смена версий из желательной становится обязательной. Об этом мы говорим до договора, а не в середине работы. 04 ### Переносим и предупреждаем чужие стороны Данные, файлы, базы, задания, учётные записи. Параллельно — письма во все внешние сервисы, которые пускают по адресу машины: банк, доставка, партнёрские системы. Это единственная часть работы, срок которой зависит не от нас: чужая сторона меняет свои списки в своём темпе, и начинать эти обращения надо заранее. 05 ### Сверяем на новом месте до переключения Проходим список из инвентаризации построчно: каждый сайт открывается, каждое задание запускается вручную хотя бы раз, каждое внешнее подключение проверяется, письма отправляются и доходят. Всё это делается на технических адресах, пока боевой трафик идёт на старую машину. Именно сюда уходит основная часть часов, и именно её обычно пропускают. 06 ### Переключаем и наблюдаем, не выключая старое Трафик переводится в согласованное время, а старый сервер остаётся живым. Дальше несколько дней наблюдения: отработали ли задания по расписанию хотя бы по одному циклу, доходят ли письма, не появились ли ошибки под настоящей нагрузкой. Только после этого имеет смысл отключать старую машину — и это отдельное ваше решение, а не автоматический шаг. **Почему старую машину не выключают сразу.** Часть жильцов проявляет себя не каждый день: ночная выгрузка идёт раз в сутки, отчёт — раз в неделю, обмен с партнёром — по расписанию их стороны. Пропажу такого жильца можно заметить только дождавшись его цикла. Поэтому наблюдение считается частью работы, а не бесплатным бонусом, и длится оно столько, сколько нужно, чтобы каждый жилец из списка отработал хотя бы раз. ## Что входит в переезд Шесть частей, и первая из них бесплатная. Последняя нужна не всем: если сервера ещё нет или вы не уверены, какой нужен, **подбор площадки мы делаем и ничего за него не получаем** — счёт вы оплачиваете напрямую. **Инвентаризация и решение по каждой строке** Список жильцов с назначением и пометкой: переезжает, остаётся на месте, выключается. Делается до договора и бесплатно, остаётся у вас в любом случае. Из него получается смета, и он же экономит деньги: часть найденного переезжать не нужно. **Подбор площадки и конфигурации** Под реальную нагрузку и под нужные версии, а не под строчку в тарифе. Смотрим, что у вас запущено и сколько оно потребляет в обычный день и в пик. Аккаунт оформляется на вашу компанию, счёт оплачиваете вы напрямую, мы работаем вашими доступами. **Сборка новой машины** Система, службы, версии, права, сертификаты, настройки доступа. Собирается не «как получилось», а так, чтобы это можно было повторить: все изменения описаны, и второй такой сервер поднимается по описанию, а не по памяти инженера. **Перенос данных и служб** Файлы, базы, задания по расписанию, очереди, почтовые настройки, учётные записи. Отдельная строка — обращения к внешним сервисам, которые пускают по адресу машины: их надо предупредить заранее, потому что отвечают они в своём темпе. **Сверка и наблюдение** Прогон списка из инвентаризации построчно до переключения и наблюдение после, пока каждый жилец не отработает свой цикл. Сюда уходит большая часть часов — и именно эту часть вырезают, когда переезд обещают сделать «за вечер». **Описание того, что получилось** Схема новой машины: что где стоит, какие версии, какие задания, кто имеет доступ, куда уходят копии. Документ остаётся у вас и годится для любого следующего подрядчика — включая того, кто придёт вместо нас. Чего здесь нет намеренно: переработки самого кода под новые версии. Если при миграции выясняется, что часть кода не работает на новой версии языка, мы это находим и показываем — но чинить его будет разработчик, свой или наш, и считается это [отдельными задачами с оценкой](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/). Смешивать администрирование и доработку в одну строку сметы нечестно: это разные люди и разная ответственность. Разбираемся · 2 минуты ## Почему от смены версии ломается то, что работало годами Вопрос звучит как претензия к обновлению, а на самом деле объясняет, почему миграцию нельзя сделать «заодно» и почему у неё всегда есть находки. Дело не в том, что новая версия хуже. Дело в том, что старый код опирался на её поведение, а не на её обещания. **У любой системы есть описанное поведение и фактическое.** Описанное — то, что обещано и будет поддерживаться. Фактическое — то, как оно работает прямо сейчас, включая мелочи, которые никто не обещал: порядок, в котором возвращаются строки, то, что нестрогое сравнение проходит, что отсутствующее значение молча превращается в ноль. Код, написанный в спешке, опирается на фактическое — и работает. Годами. Ровно до обновления, где фактическое поведение подтянули к описанному. **И ломается оно выборочно, а не целиком.** Сайт после миграции открывается, главная работает, каталог показывается. Не работает то, что задело изменение: одна форма, один отчёт, один обмен — и часто не сразу, а на редком сценарии или на следующем ночном запуске. Поэтому «мы обновились, вроде всё нормально» — не результат проверки, а результат того, что проверяли главную страницу. Отсюда порядок, которым мы работаем. Миграция репетируется на копии — на той самой, из которой уже разворачивали сервер, — и там прогоняется не сайт, а список из инвентаризации: каждое задание, каждый обмен, каждое подключение к базе. Находки чинятся на копии, где ошибка ничего не стоит. И отдельно: если выбор есть, переезд и смену версий мы разводим на два шага. Тогда при поломке видно, от чего она, а откат возвращает один шаг, а не два сразу. ## Сколько стоит Своей сметы у переезда нет: администрирование считается часами, и трёх смет у него не бывает — они бывают у проектов. **Число часов называется после инвентаризации**, и это единственный честный порядок: до неё неизвестно, сколько на машине жильцов. Разовая работа **3 000 ₽** Час по факту. Инвентаризация и подбор площадки — до договора и бесплатно; после них вы видите число часов и решаете сами. - Список жильцов остаётся у вас, даже если переезжать будете не с нами - Счёт за площадку оплачиваете напрямую, аккаунт оформляется на вас - Сверка до переключения и наблюдение после входят в работу - Описание новой машины отдаётся документом по окончании Что определяет число часов **четыре вещи** Ни одна из них не про мощность сервера. Переезд большой машины с коротким списком жильцов дешевле переезда маленькой, на которой живёт всё подряд. - Сколько жильцов нашлось и сколько из них действительно переезжает - Нужна ли смена версий — то есть перенос это или ещё и миграция - Сколько внешних сторон пускают вас по адресу машины и как быстро они отвечают - Можно ли останавливать службы или переезд должен пройти без перерыва **Когда переезд идёт первым месяцем абонемента.** Если после переезда за сервером всё равно надо смотреть, разумнее не платить отдельно: час внутри [абонемента](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) стоит 2 000 ₽ вместо 3 000 ₽, абонемент начинается от 60 000 ₽/мес и включает 30 часов. Тогда переезд просто становится первым месяцем работы, а дальше идёт обычный присмотр. Если же сервер после переезда живёт сам и админ у вас есть — берите часами, и мы скажем это сами. ## Чего мы не обещаем на переезде Четыре обещания, которые в этой работе дают чаще всего. Каждое из них звучит уверенно ровно до первой находки, и каждое перекладывает на клиента то, что должно было всплыть на инвентаризации. 01 ### Что переезд пройдёт без остановки служб **Почему не обещаем:** это зависит от того, что на машине живёт. Сайт можно перевести без перерыва — обе машины какое-то время показывают его одновременно. А служба, которая пишет данные, в двух местах сразу работать не может: её придётся остановить на время переноса. **Что обещаем вместо:** список таких служб после инвентаризации и согласованное с вами окно под каждую, а не общую цифру заранее. 02 ### Что миграция обойдётся без починок **Почему не обещаем:** находки при смене версий бывают всегда, вопрос только в их числе. Узнать его можно одним способом — отрепетировать на копии. **Что обещаем вместо:** репетицию до того, как что-то произойдёт на боевой машине, и оценку починок по её итогам. Если сумма вас не устроит, миграцию можно отложить и переехать на тех же версиях — мы покажем, чем вы при этом рискуете. 03 ### Что чужие стороны успеют к нашей дате **Почему не обещаем:** банк, служба доставки и партнёрская система меняют свои списки доступа в своём темпе, и повлиять на него нельзя ни нам, ни вам. **Что обещаем вместо:** найти все такие доступы на инвентаризации и обратиться к каждой стороне заранее, а не в день переключения. В плане они стоят отдельной строкой с пометкой «срок не наш» — чтобы это не выяснилось в последний момент. 04 ### Что мы починим код, который не работает на новой версии **Почему не обещаем:** это другая работа и другие руки. Администрирование отвечает за машину и за то, чтобы находки были найдены и описаны; переписывать код — работа разработчика. **Что обещаем вместо:** найти все такие места на репетиции, описать каждое и оценить [отдельными задачами](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/). Прятать их в общую строку сметы мы не будем: так никто не увидит, сколько на самом деле стоила миграция. Круглосуточного дежурства у нас нет — ни на переезде, ни в обычной работе. Если вам нужно, чтобы кто-то сидел у экрана в три часа ночи, это отдельное условие договора, и обсуждать его надо заранее. Переключение мы назначаем на тихое время, но «тихое» не означает «ночное»: у большинства бизнесов это раннее утро выходного дня, и там мы работаем. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про переезд. Всё общее — где проходит граница между хостером, поддержкой сайта и нами, как устроен присмотр изнутри, что считается аварией — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Кто за что отвечает — Хостер, поддержка сайта и мы. Цена одна и та же, различается предмет — и перепутать легко — на родителе](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-vs) - [Как устроен присмотр изнутри — Написано для вашего технического специалиста: за что именно идут деньги, когда ничего не происходит — на родителе](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-inside) - [Чего мы на сервере не делаем — Четыре вещи, которые в этой нише продаются легко и проверяются поздно — на родителе](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-nope) Переезд бывает разовой работой, после которой мы расходимся, и это нормальный исход. Но чаще он становится первым месяцем присмотра: машина, которую только что собрали заново, — самый удобный момент начать за ней следить. Общий разговор про сопровождение — [системное администрирование ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) ## Когда переезжать не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Переезд сервера — работа с необратимой частью: остановленную службу можно запустить обратно, а потерянные за эти часы данные — нет. Поэтому начинать его стоит только тогда, когда причина действительно в машине. 01 ### Если переезжает только сайт и его почта На сервере кроме сайта ничего нет, база своя, заданий по расписанию нет, внутренних служб тоже. Тогда это не переезд сервера, а [переезд сайта между площадками](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) — работа короче и дешевле, и порядок в ней другой: там всё крутится вокруг почты и окна переключения, а не вокруг инвентаризации. 02 ### Если сервер тормозит, а дело не в нём Самая частая причина прийти и самая частая ошибка. Медленный сайт куда чаще упирается в тяжёлые запросы к базе и в неоптимальный код, чем в мощность машины: переезд на более дорогую площадку такой проект не ускорит, он просто будет тормозить дороже. Понятно это становится после замера, а замер входит в бесплатный разбор. Если дело в коде — это [задачи с оценкой](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/), и они дешевле нового сервера. 03 ### Если у вас обычный хостинг, а не своя машина На общем хостинге сервера у вас нет: есть аккаунт внутри чужой машины, и переносить нечего кроме сайтов и ящиков. Администрирование в такой ситуации вам не нужно вовсе, и мы скажем это первыми. Где проходит граница между хостингом, своим сервером и облаком, разобрано [на странице направления](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-lesson) 04 ### Если переезд затеян ради обновления версий Тогда переезжать, возможно, не надо вовсе: версии обновляются и на той же машине, и это отдельная работа с репетицией на копии. Совмещать её с переездом стоит только когда старых версий на новой площадке просто нет. В остальных случаях два шага по очереди обойдутся дешевле одного совмещённого — просто потому, что при поломке будет понятно, от чего она. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Администрирование на ней среди первых: возразить против «а вдруг сервер ляжет» почти невозможно, а проверить пользу нельзя вообще. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — соседние работы со словом «перенос» в названии. Разница между ними в одном: что физически переезжает и меняются ли адреса страниц. - [ Если переезжает один сайт — Перенос сайта и хостинг — **предмет — окно простоя и почта** · тот же код на новой площадке, адреса не меняются. Работа короче и дешевле: жильцов там двое, сайт и его ящики ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) - [ Если меняется движок — Перенос сайта на Битрикс — **предмет — реестр адресов** · там меняется каждый адрес страницы и по каждому принимается решение. У нас не меняется ни один — машина другая, адреса те же ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) - [ Если копии нет или её не проверяли — Резервное копирование — **две цифры и учения** · переезд — это разворачивание копии в новом месте, поэтому начинать без неё нельзя. Там она и есть весь предмет работы ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/) - [ Если на сервере Битрикс-сайт — Поддержка сайта на Битрикс — **версия языка меняет всё** · у этой платформы свой календарь обновлений, и миграция сервера задевает его напрямую. Там про окно, репетицию и откат ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) - [ Если сервер не хочется держать вовсе — Аренда сайта — **инфраструктура остаётся у нас** · единственная услуга студии, где машина не ваша, и там это сказано прямо со всеми следствиями, включая неприятные ](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) ## Перенос и миграция сервера: что стоит знать до заказа ## Чем перенос сервера отличается от переноса сайта Числом жильцов и тем, что видно снаружи. Переезд сайта — это файлы, база и почтовые ящики: всё, что нужно, перечислено в панели управления хостингом, и список закрыт. Переезд сервера — это машина, на которой кроме сайта работают задания по расписанию, внутренние службы, очереди, отдельные базы и учётные записи сотрудников, а к базе могут обращаться приложения, о которых никто не помнит. Ни одна из этих вещей не отображается в интерфейсе сайта, и найти их можно только глядя в саму машину. Отсюда главное практическое различие: переезд сайта начинается с копирования, переезд сервера — с инвентаризации. Список жильцов и есть настоящая смета, потому что цена здесь определяется не размером диска и не мощностью, а тем, сколько на машине живёт того, что придётся отдельно найти, отдельно перенести и отдельно проверить. Подрядчик, который называет цену переезда сервера по телефону, называет её наугад. ## Что такое миграция и почему она считается отдельно Миграция — это смена версии: системы, языка, базы данных или веб-сервера. Перенос оставляет всё как было и меняет только машину под этим; миграция меняет само окружение, в котором ваш код работает. Ломается при этом не то, что плохо написано, а то, что опиралось на фактическое поведение старой версии вместо описанного, — и таких мест в любом проекте старше нескольких лет находится обычно несколько. Поэтому миграция всегда даёт находки, и единственный способ узнать их число заранее — отрепетировать её на копии. Если выбор есть, мы советуем разводить эти два шага. Сначала переехать на тех же версиях и убедиться, что всё работает на новой машине; отдельно, спустя какое-то время, обновить версии с репетицией на копии. Совмещённый переезд дешевле по часам, но дороже по риску: когда после переключения что-то ведёт себя не так, невозможно понять, дело в новой машине или в новой версии, и откатывать приходится оба шага сразу. ## Будет ли простой и сколько он продлится Зависит от того, что на машине живёт, и становится известно после инвентаризации. Сайты переводятся без перерыва: обе машины какое-то время работают параллельно и показывают одно и то же, а посетитель попадает на любую из них и ничего не замечает. А вот службы, которые пишут данные, в двух местах одновременно работать не могут — для них нужно окно, и его длительность зависит от объёма переносимых данных. Мы называем такие службы отдельным списком и согласуем окно под каждую, а не даём общую цифру заранее. Отдельная часть сроков вообще не наша. Внешние сервисы, которые пускают вас по адресу сервера — банк, служба доставки, партнёрская система, — меняют свои списки в своём темпе, и это может занять заметно больше, чем сам переезд. Поэтому обращения к ним начинаются на этапе подготовки, а в плане они стоят отдельной строкой с пометкой, что срок здесь не наш. Подрядчик, который обещает уложиться в дату, не спросив про такие доступы, просто ещё не знает, что они у вас есть. ## Сколько стоит переезд сервера Считается часами, как всё администрирование: 3 000 ₽ за разовый час и 2 000 ₽ внутри абонемента, который начинается от 60 000 ₽/мес и включает 30 часов в месяц. Трёх смет у этого направления нет и не будет: сметы бывают у проектов с понятным объёмом, а здесь объём определяется списком жильцов. Инвентаризация и подбор площадки делаются до договора и бесплатно — именно потому, что без них цену назвать нельзя честно. Хостинг и оборудование в эти часы не входят. Счёт за новую площадку вы оплачиваете напрямую, аккаунт оформляется на вашу компанию, а мы работаем в нём вашими доступами. Перепродажей мы не занимаемся и за выбор площадки ничего не получаем: это скучнее схемы «всё через подрядчика», зато позволяет нам честно сказать, что переезжать вам не нужно, — и такой исход случается регулярно. ## Вопросы про переезд сервера Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про администрирование — [на странице направления](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/), про договор и оплату — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что до инвентаризации неизвестно, сколько на машине жильцов, а именно они определяют объём. Два сервера с одинаковыми характеристиками могут отличаться по работе в несколько раз: на одном сайт и база, на другом ещё пять заданий по расписанию, очередь, почта, три учётные записи подрядчиков и ключ доступа к банку, привязанный к адресу машины. Инвентаризация занимает около часа работы инженера, делается до договора и бесплатно, и её результат остаётся у вас — с ним можно пойти к любому подрядчику и сравнить цены на одинаковом списке. Смотря что на нём живёт. Сайты переводятся без перерыва: обе машины работают параллельно, и посетитель попадает на любую из них, не заметив разницы. Службы, которые пишут данные, так не умеют — их нельзя держать запущенными в двух местах, иначе часть записей окажется на старой машине и потеряется. Для них нужно окно, длительность которого зависит от объёма данных, и мы называем его после инвентаризации, под каждую службу отдельно и в удобное вам время. Общей цифры заранее не даём: она была бы названа не глядя. Тогда работа начинается не с переезда, а с восстановления контроля, и это отдельный разговор. Хорошая новость: сервер обычно восстанавливаем через панель управления хостера или провайдера, если аккаунт там оформлен на вашу компанию и вы можете в него войти. Плохая: если и аккаунт оформлен на уволившегося, придётся идти к провайдеру с документами, и сроки там не наши. Поэтому на разборе мы всегда спрашиваем про доступы первым делом — выяснить это в начале стоит одного вопроса, выяснить в конце стоит оплаченной площадки, которая стоит и ждёт. Нет, если нужные версии на новой площадке есть. Тогда это чистый перенос: то же окружение на новой машине, минимум находок и обратимое переключение. Менять версии обязательно в двух случаях: старых на новой площадке просто не предлагают, или старая версия перестала получать обновления безопасности — тогда откладывать дальше означает копить риск. В остальных случаях мы советуем сначала переехать, убедиться, что всё работает, и только потом обновляться отдельным шагом с репетицией на копии. Старая машина в этот момент ещё жива, и это главное. Переключение обратимо: трафик возвращается на неё, а мы разбираемся без спешки и без простоя у вас. Именно поэтому старый сервер не выключается сразу, а остаётся работать, пока каждый жилец из списка не отработает хотя бы один свой цикл — ночная выгрузка раз в сутки, отчёт раз в неделю, обмен по расписанию партнёра. Решение о его отключении принимаете вы, а не календарь проекта, и торопить вас с этим мы не будем. Числом жильцов и тем, с чего начинается работа. [Там](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/perenos-i-hosting/) переезжает один сайт и его почта: всё нужное видно в панели хостинга, работа крутится вокруг окна переключения и вокруг того, чтобы не потерялись письма. Здесь переезжает машина, и половину того, что на ней работает, обычно не помнит никто — поэтому первый шаг не копирование, а список. Признак простой: если кроме сайта на сервере есть задания по расписанию, отдельная база, внутренние службы или почта, вам сюда. Если там только сайт и ящики — туда, и это будет дешевле. ## Покажите сервер — соберём список его жильцов - Соберём перечень всего, что на машине запущено, с назначением каждой строки - Отметим, что переезжает, что остаётся, а что можно просто выключить и не платить за него - Скажем, нужна ли вам миграция версий или хватит чистого переноса ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Резервное копирование: копия с учениями > Две цифры называете вы: сколько данных не жалко потерять и за сколько надо подняться. Из них считается расписание и место, а дальше идут учения по календарю. Источник: https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/rezervnoe-kopirovanie/ --- Формат · две цифры называете вы · учения по календарю — от 60 000 ₽/мес — копия без учений — не копия # Резервное копирование: две цифры, из которых следует всё остальное Разговор про копии обычно начинается с вопроса «как часто делать» — и это неправильный вопрос, потому что ответ на него не выводится ни из чего. Правильных вопросов два, и оба к вам: **сколько данных вы готовы потерять** и **за сколько времени должны подняться**. Назовите две эти величины — и расписание, глубина хранения, место и способ посчитаются сами. Дальше остаётся единственная вещь, которая отличает копию от папки с файлами: её надо регулярно разворачивать и засекать время. - Расписание и глубина не придумываются, а считаются из двух ваших цифр - Хранение отдельно от сервера — иначе копия не переживёт того, ради чего она - Учения по календарю: разворачиваем и замеряем, а не отчитываемся объёмом [ Проверить свои копии ](#rk-check) разбор бесплатный — хранилище оформляется на вас — 9 лет в digital Первая цифра · называете вы — Сколько данных не жалко потерять — Измеряется временем: работа за сколько минут, часов или суток может пропасть без последствий. Из неё следует, как часто снимать копию — и ничего больше из неё не следует Вторая цифра · называете вы — За сколько времени надо подняться — Тоже время, но другое: сколько бизнес выдержит без системы. Из неё следуют способ хранения и то, где копия должна лежать, чтобы успеть развернуться в этот срок Остальное · считается — Расписание, глубина, место, способ — Ни одну из этих настроек не надо выбирать вкусом: у каждой есть однозначный вывод из двух цифр выше. Спор возможен только о самих цифрах Проверка · по календарю — Учения с замером времени — Разворачиваем копию на отдельной площадке и засекаем подъём. Пока этого не сделали, вторая цифра — пожелание, а не свойство системы Схема нужна не для красоты: она показывает, где в этом разговоре заканчивается работа подрядчика и начинается решение владельца. Цифры назвать за вас мы не можем — зато можем показать, во что обходится каждый вариант. две — величины задают всё остальное, и обе называете вы, а не мы не рядом — копия хранится отдельно от сервера, иначе она уедет вместе с ним учения — копия считается копией только после того, как из неё поднимали от 60 000 ₽/мес — абонемент на 30 часов; настройка чаще идёт разово, 3 000 ₽ за час [ от 60 000 ₽/мес — если вопрос не про копии, а про то, через что на сайт заходят ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) Разбираемся · 2 минуты ## Две величины, и обе называет не подрядчик Это единственное, что надо понять про резервное копирование. Всё остальное — следствия, и спорить о них бессмысленно, пока не названы эти две цифры. Обе измеряются временем, но это два разных времени, и путать их дорого. **Первая: сколько работы вы готовы потерять.** Копия снимается в какой-то момент, а авария случается позже — всё, что сделано между ними, пропадает. Значит, вопрос звучит так: если исчезнет работа за последний час, это неприятно или катастрофа? А за сутки? Для сайта с парой заявок в неделю потеря суток — ничего страшного. Для магазина, который принимает заказы непрерывно, час уже дорог. Ответ на этот вопрос и есть частота снятия копий: она не бывает «правильной вообще», она бывает соразмерной потере. **Вторая: за сколько вы должны снова работать.** Это про другое — про то, сколько бизнес выдержит без системы. Из неё следует не частота, а способ и место хранения. Копия в далёком дешёвом хранилище может скачиваться долго, и если вам надо подняться быстро, её одной мало: нужна ещё одна, поближе. Обратное тоже верно: если сутки простоя переживаются спокойно, платить за быстрое хранилище незачем. Отсюда и практический разговор, который мы ведём на разборе. Мы не спрашиваем, какое расписание вам нравится, — мы спрашиваем про эти две вещи и показываем, во что обходится каждый ответ: частые копии стоят места, быстрое восстановление стоит хранилища. Дальше вы выбираете точку, в которой цена потери и цена защиты сходятся. И последнее: у разных данных цифры бывают разные. База заказов и архив фотографий с корпоратива не обязаны жить по одному расписанию, и разводить их — самый дешёвый способ сократить счёт. ## Пять способов, которыми копия оказывается бесполезной ровно тогда, когда нужна Все пять объединяет одно: до аварии они никак себя не проявляют. Копии снимаются, место занимается, отчёт приходит, все спокойны — и выясняется всё в тот единственный день, когда проверять уже поздно. 01 ### Она лежит на том же сервере Самый частый случай и самый понятный по мотивам: так проще и так дешевле. Защищает такая копия ровно от одного события — от того, что кто-то случайно удалил файл или сломал настройку. От всего остального она не спасает, потому что уезжает вместе с сервером: отказ диска, недоступная площадка, выключение за неоплату, чужой визит с правами администратора. Ровно те случаи, ради которых копии и заводят. 02 ### В неё попадают не все данные Файлы копируются, а база — нет. Или база копируется, а загруженные пользователями файлы лежат в другом месте и в список не попали. Или всё копируется, кроме настроек служб, и после восстановления сайт поднимается, а обмен с учётной системой — нет. Проверяется это единственным способом: развернуть копию и попробовать поработать в ней, а не посмотреть на её размер. 03 ### Копия снимается на ходу и оказывается противоречивой Самый неочевидный из пяти. Пока идёт копирование, система продолжает писать данные, и в копию попадает начало одной операции без её конца: заказ есть, оплата к нему не записалась. Файлы при этом целые, объём правильный, ошибок нет. Обнаруживается это только при восстановлении и выглядит как «данные странные». Лечится тем, как именно снимается копия, а не тем, как часто. 04 ### Глубина хранения меньше, чем время обнаружения Копии хранятся какое-то время и вытесняются новыми. Если проблема заметна сразу, это неважно. А вот заражение, испорченный обмен или тихо ломающаяся выгрузка обнаруживаются позже — и к этому моменту все сохранённые копии могут оказаться уже с проблемой внутри. Поэтому глубина хранения определяется не удобством, а тем, через сколько у вас реально замечают неладное. 05 ### Из неё ни разу не разворачивали Главный из пяти, потому что он покрывает все предыдущие. Копия, из которой ни разу не поднимали систему, — это гипотеза, а не копия. Причём проверять надо не один раз при настройке, а регулярно: со временем меняется всё — состав данных, версии, объём, права доступа, — и проверка годичной давности не говорит ничего о сегодняшнем состоянии. **Отсюда и устройство этой услуги.** Настроить копирование — работа на несколько часов, и её умеет любой администратор. Отличает нормальную работу от формальной не настройка, а то, что идёт после неё: учения по календарю с замером времени подъёма. Именно они переводят вторую цифру из пожелания в проверенное свойство — и именно их вырезают первыми, когда хотят сделать дешевле. ## Семь вопросов про ваши копии Задайте их себе или тому, кто отвечает за сервер. Отвечать надо фактами, а не намерениями: «копии настроены» и «мы из них разворачивали» — это два разных ответа, и разница между ними обычно и есть вся история. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **Вы можете назвать, сколько данных готовы потерять** Не «нисколько» — такой ответ означает, что вопрос не обсуждали. Нисколько стоит дорого и нужно редко. Нормальный ответ звучит как промежуток времени, за который работу не жалко. 2. **Вы можете назвать, за сколько должны подняться** И знаете, кто у вас страдает первым: продажи, производство, сотрудники или клиенты. Эта цифра определяет не расписание, а способ и место хранения, и стоит она других денег. 3. **Хотя бы одна копия лежит не на том же сервере** И желательно не у того же провайдера. Копия рядом защищает только от ошибки человека — от всего остального она уезжает вместе с машиной, ради чего бы её ни заводили. 4. **В копию попадают и файлы, и базы, и настройки служб** Три разные вещи, и копируются они обычно разными способами. Самая частая дыра — база: она копируется не как файл, и «мы копируем всю папку» нередко означает, что базы в копии нет. 5. **Известно, сколько копий хранится и за какой период** И сопоставлено с тем, через сколько у вас замечают неладное. Если проблему обнаруживают позже, чем вытесняется самая старая копия, вернуться будет некуда — все сохранённые уже с ней. 6. **Из копии разворачивали систему — и не один раз** Не «проверяли, что файл скачивается», а поднимали и работали. Первая проверка часто проходит, а вторая через полгода — уже нет: меняются объём, версии и состав данных. 7. **Есть записанный порядок действий при восстановлении** Кто что делает, откуда берёт копию, в каком порядке поднимает службы, кого предупреждает. В момент аварии этот документ читают, а не пишут, — и обычно его читает не тот, кто его составлял. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: седьмой и шестой весят больше остальных, потому что именно они превращают набор файлов в работающую защиту. Сходится **0** из 7 Список годится для разговора с любым подрядчиком, включая действующего. Если на шестой вопрос отвечают «конечно, всё проверено», попросите назвать дату последнего разворачивания и время, за которое система поднялась. Обе цифры должны существовать записанными — иначе ответ был вежливым, а не фактическим. Покажите, как копии устроены сейчас, — попробуем развернуть одну — Бесплатно и до договора: берём последнюю копию, поднимаем её на отдельной площадке и засекаем время. Дальше вы знаете две вещи, которых почти ни у кого нет: поднимается ли система вообще и за сколько. Результат остаётся у вас в любом случае. ## Что входит в работу Шесть частей, и только две из них про настройку. Остальные четыре — про то, что делает копию проверяемой: **именно их вырезают, когда хотят сделать подешевле**, и именно их отсутствие обнаруживается в день аварии. **Разговор про две цифры** Первый и самый важный шаг: выясняем, сколько данных вам не жалко потерять и за сколько надо подняться. Разные данные разводим — база заказов и архив документов не обязаны жить по одному расписанию. Из этого разговора получается задание, а не из нашего представления о правильном. **Опись того, что вообще надо копировать** Файлы, базы, настройки служб, почта, ключи, расписания. Регулярно выясняется, что часть важного лежит вне того, что копируется: загрузки пользователей в отдельной папке, конфигурация в чужом каталоге, ключ доступа у разработчика на ноутбуке. Опись это находит до аварии, а не после. **Настройка снятия и хранения** Расписание, способ снятия — так, чтобы копия базы была непротиворечивой, — глубина хранения и место. Как минимум одно хранилище вне площадки сервера, желательно вне её провайдера. Хранилище оформляется на вашу компанию: копии не должны жить у подрядчика. **Защита самих копий** Отдельные права доступа и шифрование хранилища. В копии лежит ваша база с клиентами и заказами — то есть то же самое, что на сервере, только собранное в один файл и часто с более слабой охраной. Второе следствие: у того, кто получил доступ к серверу, не должно быть возможности стереть копии. **Учения по календарю** Регулярное разворачивание на отдельной площадке с замером времени подъёма и проверкой, что данные целые и непротиворечивые. Результат каждого учения записывается: дата, из какой копии, за сколько поднялись, что мешало. Это и есть доказательство, что вторая цифра выполняется. **Порядок действий на бумаге** Кто что делает при восстановлении, откуда берёт копию, в каком порядке поднимает службы, кого предупреждает и что говорит клиентам. Документ пишется в спокойное время и проверяется на учениях — потому что в момент аварии его читает тот, кто его не писал. Ни одна из шести частей не требует покупки готового продукта с лицензией. Копирование делается штатными средствами системы и обычным хранилищем — платить приходится только за место, и счёт за него вы оплачиваете напрямую. Если вам продают резервное копирование пакетом с непрозрачным составом, спросите, входят ли в него учения: обычно нет, а без них остальное не доказуемо. ## Как проходят учения: пять шагов и одна записанная цифра Учение — это не проверка галочкой, а репетиция настоящего восстановления, только в спокойный день и без потерь. Проводится оно по календарю, и его результат — не «всё хорошо», а число: за сколько система поднялась и что при этом мешало. 01 ### Берём копию, не предупреждая себя заранее Берётся последняя обычная копия, а не подготовленная специально к проверке. Смысл в том, чтобы воспроизвести настоящую ситуацию: в день аварии у вас будет именно та копия, которая снялась ночью, со всеми её особенностями. Подготовленная копия проверяет умение готовиться, а не готовность системы. 02 ### Поднимаем на отдельной площадке с нуля Не на рабочем сервере и не поверх существующего. Чистая машина, на которую ставится система, службы и разворачиваются данные из копии. Только так проверяется, что в копии есть всё нужное: если чего-то не хватает, на рабочем сервере это не заметно — там недостающее уже лежит и молча подменяет собой пропуск. 03 ### Засекаем время и записываем, где застряли Время считается от момента «начали» до момента «система работает и данные целы». Отдельно записывается, что заняло дольше всего: скачивание копии, установка служб, восстановление базы, поиск недостающего ключа. Эта запись полезнее самой цифры — из неё видно, что чинить, чтобы в следующий раз было быстрее. 04 ### Проверяем данные, а не факт запуска Система, которая запустилась, ещё ничего не доказывает. Смотрим последние записи в базе: сошлись ли заказы с оплатами, на месте ли загруженные файлы, не оборвались ли связанные записи. Здесь обычно и находится противоречивость копии, снятой на ходу, — единственная неисправность, которую нельзя увидеть до разворачивания. 05 ### Сверяем результат с вашей второй цифрой Замеренное время кладётся рядом с тем, за сколько вы должны подняться. Если оно укладывается — задача выполнена, и это можно проверить. Если нет, есть два честных выхода: менять устройство хранения, чтобы стало быстрее, или менять саму цифру, потому что быстрее стоит дороже. Решение ваше, а наша работа — показать цену обоих вариантов. **Как часто проводить учения.** Однозначной цифры здесь нет, и придумывать её мы не будем — она зависит от того, как часто у вас меняется устройство системы. Практическое правило простое: учение нужно после каждого заметного изменения — обновления версий, переезда, добавления новой службы, резкого роста объёма данных — и ещё как минимум один раз между ними, чтобы поймать медленное расхождение. Календарь мы предлагаем на разборе и согласуем с вами, а не назначаем. ## Три разные копии, которые называют одним словом Когда вам говорят «бэкапы у нас есть», полезно уточнить, какая из трёх имеется в виду. **Первая бесплатна и почти ничего не гарантирует, вторая закрывает сайт, третья — всё остальное**. Путаница между ними обходится дорого ровно один раз. | Что сравниваем | Копия хостера | Копия сайта | Копия машины — эта страница | |---|---|---|---| | Кто её делает | Площадка, по своему расписанию | Подрядчик, который ведёт сайт | **Вы или мы**, по вашим двум цифрам | | Что в неё попадает | Что решила площадка, состав вы не выбираете | Файлы сайта и его база | Всё: базы, почта, службы, задания, настройки, ключи | | Где лежит | В той же инфраструктуре, что и сервер | Обычно отдельно, если настраивали осознанно | Вне площадки, часто вне её провайдера | | Глубина хранения | Небольшая и вами не управляется | Какую задали при настройке | Выводится из того, через сколько у вас замечают неладное | | Проверялась ли | Вами — почти наверняка нет | Обычно один раз при настройке | **Регулярно, учениями с замером времени** | | Где про это читать | В условиях вашей площадки | [Безопасность и бэкапы](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) | Вы уже здесь | **Какая из трёх ваша.** Если у вас обычный хостинг и один сайт, хватает второй колонки: копия сайта настраивается один раз и живёт сама, а разговор про двери и доступы идёт [на соседней странице](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/). Третья колонка нужна тогда, когда на машине кроме сайта работает что-то ещё — база для другого приложения, почта, задания по расписанию, внутренние службы. Первая колонка не является выбором вовсе: она есть у всех и как единственная не годится, а как дополнительная — полезна. ## Сколько стоит Настройка — разовая работа с концом, учения — повторяющаяся. **Поэтому одна половина обычно берётся часами, а вторая живёт внутри абонемента** и часов не расходует. Готовых пакетов «резервное копирование» с фиксированной ценой у нас нет: состав зависит от ваших двух цифр, а они у всех разные. Разово: настройка и первое учение **3 000 ₽** Работа с концом: опись, расписание, хранилище, защита копий, первое разворачивание с замером и написанный порядок действий. - Разбор и проверка нынешней копии — до оценки и без оплаты - Хранилище оформляется на вашу компанию, счёт за место оплачиваете вы напрямую - Первое учение с замером времени входит в работу, а не считается сверху - Порядок восстановления отдаётся документом и годится для любого подрядчика Дальше: учения внутри абонемента **от 60 000 ₽/мес** 30 часов в месяц, час внутри 2 000 ₽. Наблюдение за тем, что копии снимаются, и учения по календарю идут фоном. - Следим, что копии действительно снимаются, а не что задание настроено - Учения по согласованному календарю, с записью времени и находок - После обновлений, переездов и роста объёма учение проводится внеочередное **Про стоимость самого хранения.** Место стоит денег, и это единственная статья, которая растёт вместе с вашими цифрами: чем чаще копии и чем глубже хранение, тем больше счёт за хранилище. Поэтому на разборе мы показываем не один вариант, а несколько — с разной частотой и разной глубиной — и рядом пишем, что каждый из них означает на практике. Выбирать между «потерять работу за сутки» и «платить за хранилище больше» должны вы: это решение про деньги, а не про технику. ## Что остаётся у вас В резервных копиях лежит всё, что есть у вас ценного, собранное в один файл. Поэтому вопрос «чьё это и кто имеет доступ» здесь острее, чем в любой другой работе, и отвечать на него надо до первого месяца, а не в день, когда захочется сменить подрядчика. - **Хранилище оформлено на вашу компанию и оплачивается вами.** Мы работаем в нём вашими доступами. Копии, живущие у подрядчика, превращают расставание с ним в переговоры — и это ровно та ситуация, ради избежания которой всё и делалось - **Порядок восстановления — документом.** Кто что делает, откуда берёт копию, в каком порядке поднимает службы. Написан так, чтобы по нему сработал человек, который его не писал, включая вашего будущего администратора - **Журнал учений.** Дата, из какой копии разворачивали, за сколько поднялись, что мешало. Единственное доказательство, что вторая цифра выполняется, и единственное, что можно показать на проверке или новому подрядчику - **Описание того, что и как копируется.** Состав, расписание, глубина, места хранения и ключи шифрования. Ключи — отдельно и у вас: зашифрованная копия без ключа не отличается от отсутствующей - **Доступы мы отдаём, а не держим.** По окончании работы вы получаете всё, а наши учётные записи отключаются одним действием — покажем, каким именно, даже если продолжаем работать Отдельно про шифрование, потому что об этом спрашивают редко, а следствие неприятное. Копия защищается ключом, и если ключ есть только у подрядчика, вы владеете файлами, которые не можете открыть. Мы отдаём ключи вместе с доступами и советуем проверить это у любого, кто уже делает вам копии, — вопрос звучит как «смогу ли я развернуть эту копию без вас». ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про копии и восстановление. Всё общее — где кончается ответственность хостера, что считается аварией, как устроен присмотр изнутри — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Шесть аварий, которые начались раньше — Сервер редко падает внезапно: почти всегда он падает от того, что копилось месяцами — на родителе](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-fails) - [Что считается аварией — Регламент реакции и почему времени восстановления мы не обещаем ни в одном договоре — на родителе](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-sla) - [Что входит в абонемент — Что идёт фоном и часов не расходует, а что делается в согласованные часы — на родителе](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/#sa-included) Настройка копий часто оказывается первой работой, с которой начинается сопровождение: сервер, за которым раньше не смотрели, всегда стоит сначала научить возвращаться. Общий разговор про присмотр — [системное администрирование ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) ## Когда эта работа вам не нужна Четыре случая, когда мы отговариваем. Копии — вторая после безопасности тема, которую легко продать тревогой: возразить против «а вдруг всё пропадёт» невозможно. Поэтому границы мы называем сами и заранее. 01 ### Если у вас обычный хостинг и один сайт Сервера у вас нет, службы вам не принадлежат, копировать нечего кроме файлов сайта и его базы. Это настраивается один раз и живёт само; учения там сводятся к одному разворачиванию при настройке. Вся остальная тема — [про двери и доступы](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/), и она дешевле. Мы скажем это на разборе, даже если вы пришли сюда. 02 ### Если данные и так живут не у вас Клиенты в облачной CRM, документы в облачном хранилище, почта у почтового сервиса, сайт на конструкторе. Тогда за сохранность отвечают те площадки, и дублировать их копиями обычно незачем. Полезное исключение одно: выгружать периодически собственную базу клиентов, чтобы она у вас была независимо от чужих решений. Это делается своими руками и денег не стоит. 03 ### Если обе цифры у вас щедрые Потерять работу за сутки не страшно, подняться можно за пару дней, данные меняются редко. Тогда сложная схема не нужна: хватит копии в другом месте по простому расписанию и одного учения в год. Мы соберём именно это и не будем продавать частоту, которой ваша ситуация не требует, — в копиях переплачивать проще всего, потому что счёт растёт незаметно. 04 ### Если нужен отказоустойчивый кластер, а не копии Когда простой недопустим в принципе, копии не решают задачу: восстановление из них всегда занимает время. Нужна вторая работающая машина и переключение на неё — это другая инженерия, другие деньги и другой уровень поддержки, включая круглосуточное дежурство, которого у нас нет. Мы скажем это прямо и не станем выдавать копии за отказоустойчивость. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Администрирование на ней среди первых: услугу, пользу которой нельзя проверить, особенно легко продать тому, кому она не нужна. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка — соседняя работа, с которой эту путают из-за общего слова. Остальные четыре — про соседние задачи, в которых копия участвует, но предметом не является. - [ Если вопрос про сайт, а не про машину — Безопасность и бэкапы — **предмет — двери, а не копии** · через что попадают на сайт и что делать, если уже зашли. Копия там нужна, чтобы вернуться, и занимает одну строку из шести ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) - [ Если сервер переезжает — Перенос и миграция — **переезд — это разворачивание копии в новом месте** · поэтому без проверенной копии его не начинают, а учение перед ним становится репетицией самого переезда ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/perenos-i-migraciya/) - [ Если за сервером не смотрит никто — Системное администрирование — **копии — только часть присмотра** · место, обновления, сертификаты, доступы, нагрузка. Час и абонемент общие, и настройка копий обычно идёт первой работой ](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) - [ Если на сервере Битрикс-сайт — Поддержка сайта на Битрикс — **копия перед каждым обновлением** · там она часть другого порядка: сначала репетиция на копии, потом окно и откат. Устройство самих копий берётся отсюда ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) - [ Если интересует ответственность — Оплата и гарантии — **что написано в договоре** · за что отвечаем мы, за что площадка и почему времени восстановления после аварии мы не обещаем ни в одном документе ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Резервное копирование: что стоит знать до заказа ## Как часто делать резервные копии Правильный ответ на этот вопрос не существует в отрыве от другого: сколько работы вы готовы потерять. Копия снимается в какой-то момент, авария происходит позже, и всё сделанное между ними пропадает — значит, частота снятия равна той потере, которую вы считаете приемлемой. Для системы, где данные меняются раз в неделю, ежечасные копии — выброшенные деньги за хранилище. Для магазина, принимающего заказы непрерывно, суточная копия означает готовность потерять день продаж. Вторая величина отвечает не за частоту, а за способ: за сколько времени вы должны снова работать. Из неё следует, где копия лежит и как быстро её можно достать. Дешёвое хранилище, из которого данные выгружаются долго, прекрасно подходит для глубокого архива и не подходит, когда подняться надо быстро. Поэтому нормальная схема часто состоит из двух уровней: одна копия поближе для быстрого возврата, вторая подальше и подешевле — для длинной глубины. ## Почему копия на том же сервере не считается Потому что она защищает от одного события из пяти. Случайно удалили файл или сломали настройку — копия рядом выручит, и это действительно бывает часто. Но все остальные случаи, ради которых копии и заводят, уносят её вместе с сервером: отказ диска, недоступность площадки, выключение за неоплату, шифрование данных чужими руками, ошибка при обновлении, после которой машина не загружается. Правило простое: хотя бы одна копия должна лежать там, где её не достанет ни авария сервера, ни тот, кто получил к нему доступ. Отсюда же требование к правам. Если учётная запись, которая пишет копии, может их и удалять, то тот, кто получил контроль над сервером, удалит их первым делом — это стандартный порядок действий. Поэтому права на запись и на удаление разводятся, а хранилище шифруется. И отдельно: ключ шифрования должен быть у вас. Зашифрованная копия без ключа ничем не отличается от отсутствующей, и проверить это стоит у любого подрядчика вопросом «смогу ли я развернуть эту копию без вас». ## Что такое учения и зачем они нужны Учение — это разворачивание копии на отдельной площадке с замером времени, проведённое в спокойный день. Оно отвечает на два вопроса, на которые настройка ответить не может: поднимается ли система из копии вообще и за сколько. Первое выясняется чаще, чем хотелось бы: в копию не попала база, или файлы пользователей лежали в каталоге, которого нет в списке, или копия снималась на ходу и оказалась противоречивой — заказ есть, оплата к нему не записалась. Второй вопрос не менее важен и почти никогда не проверяется. Пока время подъёма не замерено, ваша вторая цифра — пожелание, а не свойство системы. Практика показывает, что первое учение почти всегда идёт дольше ожидаемого: находится недостающий ключ, забытая настройка службы, необходимость сначала поставить систему с нуля. Это не повод расстраиваться — это и есть польза учения, потому что все эти находки лучше собрать в спокойный вторник, чем в день аварии. ## Сколько стоит резервное копирование Работа считается часами, как всё администрирование: 3 000 ₽ за разовый час и 2 000 ₽ внутри абонемента, который начинается от 60 000 ₽/мес и включает 30 часов в месяц. Настройка — разовая работа с концом: опись, расписание, хранилище, защита, первое учение и написанный порядок восстановления. Учения — повторяющаяся часть, и внутри абонемента они идут фоном по согласованному календарю. Готовых пакетов с фиксированной ценой у нас нет, потому что состав выводится из ваших двух цифр, а они у всех разные. Отдельная статья — место в хранилище. Это единственное, что растёт вместе с частотой и глубиной хранения, и оплачиваете вы его напрямую: хранилище оформляется на вашу компанию, а мы работаем в нём вашими доступами. Готовых продуктов с лицензиями для этого покупать не нужно — копирование делается штатными средствами системы. Если вам продают резервное копирование пакетом с непрозрачным составом, стоит спросить, входят ли в него учения и кому принадлежит ключ шифрования: ответы на эти два вопроса обычно определяют всё остальное. ## Вопросы про копии и восстановление Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про администрирование — [на странице направления](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/), про ответственность и договор — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Столько раз, сколько нужно, чтобы потеря между копиями вас не разорила. Это не уклончивость, а буквальный способ считать: копия снимается в какой-то момент, авария случается позже, и всё сделанное между ними пропадает. Поэтому вопрос надо перевернуть — сколько работы вам не жалко потерять? Если сутки, копия раз в сутки. Если час, значит, час. У разных данных ответы разные, и разводить их выгодно: база заказов и архив документов не обязаны жить по одному расписанию, а место в хранилище стоит денег. Как дополнение они полезны, как единственная копия — нет, и на это три причины. Они лежат в той же инфраструктуре, что и сервер: при недоступности площадки или выключении за неоплату они недоступны вместе с ней. Глубина хранения обычно небольшая и вами не управляется, а проблемы вроде испорченного обмена или заражения обнаруживаются позже — и к этому моменту все сохранённые копии уже могут быть с проблемой внутри. И третье: состав вы не выбираете, а из копии хостера ни разу не разворачивали. Две копии в разных местах лучше одной, и хостерская вполне может быть второй. Единственным способом: развернуть и поработать. Возьмите последнюю обычную копию — не подготовленную к проверке, — поднимите её на отдельной машине с нуля и откройте систему. Смотрите не на факт запуска, а на данные: сошлись ли последние записи, на месте ли загруженные файлы, не оборвались ли связи между таблицами. И засеките время от начала до момента «работает». Эти два результата — поднялась или нет и за сколько — и есть всё, что нужно знать о ваших копиях. Мы делаем такую проверку бесплатно на разборе, но сделать её можно и без нас. Это копия, снятая в момент, когда система продолжала писать данные. В неё попадает начало операции без её конца: заказ записался, оплата к нему — нет; файл загрузился, а запись о нём отсутствует. Файлы при этом целые, объём правильный, ошибок при снятии не было. Обнаруживается такое только при разворачивании и выглядит как «данные какие-то странные». Лечится не частотой, а способом снятия: база копируется своими средствами, которые умеют зафиксировать непротиворечивое состояние, а не копированием её файлов на ходу. Это настраивается один раз и дальше работает само. Вы. Хранилище оформляется на вашу компанию и оплачивается вами, мы работаем в нём вашими доступами, и отключить нас можно одним действием — покажем, каким, даже если продолжаем работать. Это не формальность: в копии лежит ваша база с клиентами и заказами, собранная в один файл, и хранить её у подрядчика означает превратить расставание с ним в переговоры. Ключ шифрования тоже ваш и отдаётся вместе с доступами. Тот же принцип действует на всём сайте: код, домен, доступы и копии остаются у клиента. Предметом. [Там](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/bezopasnost/) разбираются пути, которыми попадают на сайт: необновлённый модуль, чужой плагин, учётная запись уволившегося, пароль в переписке. Копия там нужна как способ вернуться и занимает одну строку из шести. Здесь копия — весь предмет, и строится она из двух величин, которые называете вы, а дальше проверяется учениями с замером времени. Признак простой: если у вас обычный хостинг и один сайт, вам туда — там дешевле и там всё, что вам нужно. Если есть своя машина, а на ней кроме сайта живут база, почта, задания или внутренние службы, — сюда. ## Покажите свои копии — попробуем развернуть одну - Возьмём последнюю копию, поднимем её на отдельной площадке и засечём время - Проверим данные, а не факт запуска: сошлись ли последние записи и всё ли на месте - Скажем, укладывается ли это в то время, за которое вам надо подняться ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Сквозная аналитика: видно, что приносит деньги > Связываем рекламу, заявки, звонки и продажи в одну картину: видно не заявки, а деньги по каждому каналу. Данные ваши. Настройка от 45 000 ₽, срок 5–7 дней. Источник: https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/ --- Сквозная аналитика · от клика до выручки — от 45 000 ₽ — срок 5–7 дней # Сквозная аналитика: видно, какой канал приносит деньги Заявки видно всем, деньги — почти никому. Поэтому в компаниях годами идёт спор, который невозможно выиграть: реклама говорит «я привёл заявки, у вас не умеют продавать», продажи отвечают «заявки мусорные». Фактов нет ни у одной стороны, и бюджет двигается на ощупь. Мы достраиваем цепочку от клика до оплаченной сделки — и спор закрывается цифрой. - Видно цену клиента по каналу, а не цену клика - Звонки и продажи из CRM попадают в отчёт - Счётчики, кабинеты и данные остаются на ваших аккаунтах [ Посчитать свои цифры ](#an-calc) от 45 000 ₽ — аккаунты на вас — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет от 45 000 ₽ — базовая настройка, срок 5–7 дней до выручки — считаем не до заявки, а до оплаченной сделки ваши — счётчики, кабинеты и данные остаются на ваших аккаунтах [ 8 — проверок учёта, которые можно сделать самому прямо сейчас ](#an-check) Разбираемся · 2 минуты ## Заявка — это не продажа Три числа, которые в любой компании не совпадают между собой: сколько заявок показывает счётчик, сколько обращений лежит в CRM и сколько из них стало деньгами. Расхождение — не ошибка учёта, а его устройство. Считает одно, оплачивается другое. Между ними два перехода, и на каждом часть обращений исчезает из поля зрения. 1. 100 **заявок в счётчике** столько отправок формы видит Яндекс.Метрика. Это всё, что она может увидеть: дальше события происходят не на сайте 2. 60 **обращений в CRM** часть заявок туда не доехала, зато пришли звонки и сообщения в мессенджеры, которых счётчик не считал вовсе 3. 12 **оплаченных сделок** вот это и есть деньги. И неизвестно, из какого канала пришли именно эти двенадцать **Реклама оптимизируется по первому числу, а зарабатываете вы на третьем.** Если каналов четыре, «оптимизация по заявкам» с равной вероятностью усиливает тот канал, который приносит обращения и не приносит денег. Автостратегии рекламных систем при этом честно делают то, что им сказали: приводят побольше заявок подешевле. Числа в примере условные — они выбраны так, чтобы читалось соотношение, а не чтобы выглядеть типичными: типичных у нас нет, и выдумывать их мы не станем. Свои три числа вы увидите в сверке, и обычно они удивляют сильнее, чем этот пример. ## Где обрывается цепочка данных Пять переходов от клика до денег. На каждом теряются не деньги, а их происхождение — и к концу цепочки выручка есть, а ответа на вопрос «откуда она» нет. Помеченные ступени — те, на которых мы чаще всего находим обрыв. 01 **Клик → визит** Метки расставлены по-разному или не расставлены вовсе: один и тот же источник приходит в отчёт под разными именами, а часть трафика — вообще без имени Единая схема меток и справочник кампаний: один источник — одно имя, и правило написано на бумаге 02 **Визит → обращение** Формы, мессенджеры и звонки считаются в трёх разных местах и нигде — целиком. Каждый отчёт по-своему прав, и ни один не полон Одна точка приёма обращений, звонки — через коллтрекинг, чтобы у звонка тоже был источник 03 **Обращение → CRM** Часть заявок не доезжает, часть менеджер заводит руками — и в карточке нет источника. Дальше по этой цепочке данные уже не восстановить Обращение попадает в CRM автоматически, источник и кампания — обязательные поля карточки 04 **CRM → сделка** У сделки нет суммы или нет статуса: деньги в кассе есть, а в системе их нет. Отчёт по каналам при этом строится и выглядит убедительно Обязательные поля и сверка выгрузки с фактом раз в месяц — иначе расхождение обнаруживается через полгода 05 **Сделка → рекламный кабинет** Продажи не возвращаются в рекламные системы. Автостратегии учатся на заявках и старательно приводят побольше тех, кто не покупает Передача сделок обратно в кабинет: система оптимизируется по деньгам, а не по количеству обращений Процентов потерь мы здесь не рисуем. У каждой компании они свои, а красивая цифра «на этом шаге теряется 40%» на странице про честность отчётности — ровно то, за что мы критикуем других. Свои проценты вы увидите в сверке, на своих же данных. ## Сколько денег вы двигаете вслепую Четыре числа — и видно, какая часть расхода каждый месяц распределяется без привязки к результату. Все четыре выставляете вы: ни одного нашего коэффициента и ни одной нормы, с которой мы вас сравниваем. Вердикт сравнивает ваши же доли между собой. Расход на маркетинг в месяц, ₽ — 200 000 10 000 ₽ — 2 000 000 ₽ Каналов работает одновременно — 4 1 — 10 Обращений с известным источником, % — 60% 0% — 100% Обращений доходит до учёта в CRM, % — 40% 0% — 100% Обе доли смотрите в своих системах за один и тот же месяц: в Метрике — сколько визитов пришло с размеченных ссылок, в CRM — у скольких обращений заполнен источник и чем они закончились. Если открыть обе системы прямо сейчас нельзя, поставьте на глаз: порядок величины от этого не изменится, а он здесь и решает. **24%** — обращений, про которые известно и откуда пришли, и чем кончились **152 000 ₽** — расхода в месяц не привязано к результату **1 824 000 ₽** — за год решений, принятых без данных **50 000 ₽** — в среднем приходится на один канал в месяц — столько двигает одно решение **Слабое звено — возврат сделок** Откуда пришли обращения, известно лучше, чем то, чем они закончились. Значит, видно заявки и не видно деньги: канал, который даёт дешёвые обращения и не даёт продаж, в таком отчёте выглядит лучшим. Чинится возвратом сделок из CRM — это и есть сквозная часть работы. Две доли здесь перемножаются — это допущение, что они не связаны между собой. На практике связь есть: там, где теряется источник, обычно хромает и учёт. Поэтому считайте это прикидкой, а не измерением: точная цифра получается только на ваших выгрузках, и её мы считаем в сверке. ## Сверим эти цифры на ваших данных Калькулятор считает по долям, которые вы задали на глаз. Сверка смотрит в ваши системы: берём один месяц и сравниваем три числа — заявки в Метрике, обращения в CRM и оплаченные сделки. Дальше показываем, где именно они расходятся и почему. Числа из калькулятора уедут вместе с заявкой, пересказывать их не придётся. Один месяц, три числа — Где расходится и почему — Что чинить первым бесплатно ## Спор, который никто не выигрывает На других страницах мы пишем про разрыв ответственности между подрядчиками. Здесь он проходит внутри самой компании — между теми, кто приводит людей, и теми, кто им продаёт. Спор идёт годами, потому что закрыть его нечем: фактов нет ни у одной стороны. **Реклама** — «Заявки я привёл — у вас не умеют продавать» **Отдел продаж** — «Заявки мусорные, это не наши клиенты» **Сайт и продвижение** — «Мы своё сделали, дальше не наша зона» **Платит собственник** — всем троим, и каждый по-своему прав **Спор закрывается одним способом — у кого-то должны быть цифры.** Не общие («конверсия упала»), а поимённые: этот канал дал столько обращений, из них столько дошло до сделки, клиент из него обошёлся во столько. После этого разговор перестаёт быть спором о характерах и становится разговором о числах, где можно принять решение и через месяц проверить, было ли оно верным. **Нам этот спор невыгоден раньше всех.** Мы ведём [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) и [продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), и пока цепочка оборвана, отвечать за результат приходится вслепую: заявки есть, а что с ними стало — неизвестно. Поэтому сквозная аналитика для нас не отдельная продажа, а условие, при котором наши же каналы можно вести честно. ## Метрика или сквозная аналитика Вопрос, с которого начинается почти каждый разговор. Разница не в удобстве и не в красоте отчётов: у счётчика физически нет данных о том, чем закончилось обращение. Он видит сайт — и только то, что произошло на сайте. | Что смотрим | Яндекс.Метрика | Сквозная аналитика | |---|---|---| | Что видит | визиты, цели и конверсии на сайте | путь от клика до оплаченной сделки | | Звонки и мессенджеры | не видит: разговор идёт не на сайте | видит через коллтрекинг и общую точку приёма обращений | | Продажи и суммы | нет таких данных | **берутся из CRM**: статус сделки и её сумма | | Расходы по каналам | только по своим рекламным кампаниям | сводятся по всем каналам в одном месте | | Отвечает на вопрос | сколько было заявок | сколько заработано и на каком канале | | Сколько стоит | бесплатно | настройка от 45 000 ₽, со звонками и сведением расходов — от 150 000 ₽; плюс подписка на сервисы | **Если канал один и все заявки приходят через форму — Метрики вам хватит, и мы это скажем.** Больше того: цели, метки и разделение источников мы настраиваем внутри работы по [рекламе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [продвижению](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) и отдельных денег за это не берём. Сквозная аналитика начинается там, где появляются звонки, несколько каналов сразу и продажи, которые происходят не на сайте. ## Что входит в работу Шесть частей, и они идут именно в этом порядке. Начинать с дашборда — самая частая и самая дорогая ошибка: красивый отчёт по кривым данным выглядит убедительнее таблицы, а решения по нему хуже, чем по интуиции. **Сверка текущего учёта** Берём месяц и сравниваем, что говорят счётчик, CRM и рекламные кабинеты. Где числа расходятся, там и оборвана цепочка. Это первая работа и единственная, которую мы делаем до договора и бесплатно. **Схема меток и справочник кампаний** Правило, по которому размечается каждая ссылка, и список имён, из которого нельзя выйти. Скучная часть, без которой всё остальное бессмысленно: три написания одного источника превращают отчёт в три отчёта. **Приём обращений в одну точку** Формы, почта и мессенджеры складываются в один список, и у каждого обращения в карточке стоит источник. Не менеджер вспоминает, откуда человек пришёл, а система записывает это сама. **Звонки с привязкой к каналу** Коллтрекинг подставляет разным посетителям разные номера, и звонок перестаёт быть обращением «ниоткуда». В нишах, где звонят чаще, чем пишут, без этого шага сквозной аналитики просто нет. **Возврат сделок в кабинеты** Статус и сумма сделки уходят обратно в рекламные системы. С этого момента автостратегии оптимизируются по деньгам, а не по числу заявок, — и это единственная часть, которую невозможно заменить ручным отчётом. **Отчёт и регламент** Одна страница, на которой видно решение, и договорённость: кто смотрит, когда смотрит и что делает по результату. Без последнего пункта получается дашборд, которым не пользуются, — самый дорогой способ ничего не узнать. ## Сначала выясним, есть ли что связывать Сверка — не формальность и не завуалированная презентация. Это три числа за один месяц, и по ним видно, нужна ли вам вообще отдельная работа или хватит того, что уже настроено. Ответ бывает и таким — чаще, чем хотелось бы для продажи. 01 ### Берём один месяц Закрытый, а не текущий: в текущем часть сделок ещё не дошла до оплаты, и любое сравнение получится в пользу того, кто его делает. Месяц выбираем обычный, без распродаж и без сезонного провала. 02 ### Сравниваем три числа Заявки в Метрике, обращения в CRM, оплаченные сделки. Они не совпадут — это нормально. Важно не совпадение, а понимание, куда делась разница: часть обращений пришла мимо сайта, часть не доехала до CRM, часть не имеет источника. 03 ### Показываем, где рвётся и что чинить первым Письменно, с приоритетом: что даёт эффект сразу, что можно отложить, а что не нужно вовсе. Документ можно отдать своему подрядчику вместо нас — он для этого и нужен, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Занимает два-три рабочих дня, ведёт основатель — Нужен гостевой доступ к счётчику и выгрузка сделок за месяц — можно в таблице, обезличенно. Полные доступы к CRM для сверки не требуются. Довольно часто сверка заканчивается выводом «вам пока хватит Метрики, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. Это нормальный исход разбора, а не его неудача: услуга, проданная тому, кому она не нужна, возвращается к нам же через полгода в виде вопроса «а за что мы платили». ## Сходятся ли ваши цифры Восемь проверок, каждую вы делаете сами и без нас — большинство прямо сейчас, за минуту. Список подходит к любому подрядчику и к любой системе: по нему же проверяют нас. Отметки сохраняются в вашем браузере, никуда не отправляются и ни к чему не обязывают. Отмечено 0 из 8 - **Числа в Метрике и в CRM за один месяц сопоставимы** — Откройте обе системы за один закрытый месяц и сравните количество обращений. Разница будет всегда — вопрос в том, можете ли вы её объяснить. Если объяснения нет, значит, два отчёта живут каждый своей жизнью, и решения принимаются по тому, который ближе лежит - **У каждой сделки в CRM записан источник** — Откройте десять последних сделок. Если в поле источника пусто, стоит «интернет» или «сайт» — канала вы не знаете. «Интернет» — это не источник, а место, где стоят все ваши каналы сразу - **Звонки считаются и привязаны к каналу** — Не «мы примерно знаем, что звонят с Карт», а видно в системе. Если единственный след звонка — журнал вызовов в телефоне менеджера, значит, заметная часть обращений не попадает ни в один отчёт - **У сделки есть сумма, и она заполняется всегда** — Выгрузите закрытые сделки за месяц и посмотрите, у скольких стоит ноль или пусто. Пустая сумма — это сделка, которой нет в отчёте по деньгам, хотя деньги по ней пришли - **Метки расставлены по одному правилу** — Посмотрите отчёт по источникам: если один и тот же канал встречается в двух-трёх написаниях, отчёт делит его на части и каждая выглядит слабее, чем есть. Правило именования должно быть записано, а не жить в голове того, кто ставил метки - **Расход по каждому каналу за месяц собирается за десять минут** — Реклама, подрядчики, площадки, размещения. Если на этот вопрос уходит день переписки с бухгалтерией, то и цену клиента по каналу вы не считали ни разу — просто потому, что это слишком дорого делать руками - **Заявки с форм, из мессенджеров и с почты лежат в одном списке** — Три канала обращений в трёх разных местах — три отчёта, каждый из которых по-своему прав и ни один не полон. Сводить их руками раз в месяц можно, но тогда решения принимаются по данным месячной давности - **Кто-то смотрит отчёт раз в неделю и принимает по нему решения** — Последний пункт не про данные, а про людей — и проваливается он чаще остальных семи. Отчёт, в который не смотрят по своей воле, стоит ровно столько же, сколько тот, по которому работают каждую неделю Непройденный пункт — это не приговор, а место обрыва — Напишите, какие пункты не сошлись у вас, — скажем, можно ли закрыть их своими силами, в каком порядке и что из этого вообще не нужно трогать. [ Разобрать по-настоящему ](#an-brief) ## Как идёт внедрение Пять этапов, и порядок в них не случайный: каждый следующий опирается на данные предыдущего. Дашборд стоит последним не потому, что он неважен, а потому, что до него нечего показывать — кроме красиво оформленных догадок. 01 ### Сверка и точка отсчёта Где расходятся числа сейчас и почему. Фиксируем состояние «до» — иначе через полгода нечем будет доказать, что стало лучше. 02 ### Метки и приём обращений Схема разметки, справочник кампаний, формы и мессенджеры в одну точку. С этого момента источник перестаёт теряться на входе. 03 ### Звонки и CRM Коллтрекинг, поля карточки, автоматическое создание сделки. Здесь же договариваемся, что обязательно к заполнению, а что нет. 04 ### Возврат сделок и отчёт Статусы и суммы уходят в рекламные кабинеты, расходы сводятся по каналам, появляется страница отчёта с ценой клиента. 05 ### Регламент и передача Кто смотрит, когда смотрит, что делает по результату. Показываем команде на её же данных — не презентацией, а на рабочей встрече. Сколько это занимает — От 5–7 дней для базовой сборки до 18–26 дней для полной картины со звонками и сведением расходов. Срок считается с момента, когда есть доступы: ожидание доступов — самая частая причина, по которой внедрение растягивается. [ Что входит в каждую сборку ](#an-price) ## Сколько стоит Три сборки, и лестница здесь нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком. Разница между ними — не в количестве графиков, а в том, до какого места достроена цепочка: до заявок, до продаж или до окупаемости каждого канала в рублях. **Базовая** — от 45 000 ₽ — 5–7 дней Видно, какой канал приносит заявки - Цели в Метрике на каждое действие: заявка, звонок, сообщение - UTM-разметка всех кампаний по единой схеме - Отчёт по источникам: сколько заявок принёс каждый канал - Проверка на живых заявках, а не «настроили и ушли» - Доступы и счётчики остаются на вашем аккаунте - Инструкция, как читать отчёт без нас чаще выбирают**С передачей сделок** — от 90 000 ₽ — 10–14 дней Видно не заявки, а продажи - Связь сайта с CRM: заявка становится сделкой автоматически - Возврат данных о сделках в рекламные кабинеты - Воронка целиком: визит → заявка → квалификация → продажа - Цена клиента по каждому каналу, а не цена заявки - Всё из базовой внутри, а не вместо - Разбор первого месяца данных вместе с вами **Полная картина** — от 150 000 ₽ — 18–26 дней Окупаемость каждого канала в рублях - Коллтрекинг: звонки привязываются к источнику - Сведение расходов по всем каналам в одном отчёте - Дашборд с окупаемостью: вложили столько — вернулось столько - Когортный отчёт по повторным покупкам, если они есть - Всё из предыдущих смет внутри - Месяц сопровождения: чиним то, что вскроется на реальных данных **Подписки на сервисы оплачиваются вами напрямую.** Коллтрекинг и системы отчётности — чужие продукты с ежемесячной платой, и она зависит от того, сколько номеров вам нужно и какой у вас объём данных. Поэтому мы называем эту сумму на разборе, по вашим числам, а не средней цифрой с рынка — она всё равно оказалась бы неверной. Аккаунты при этом оформляются на вас, и платите вы сервису, а не нам. **Часть работы у вас, возможно, уже сделана.** Если мы ведём вашу [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или [продвижение](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), цели, метки и разделение источников делаются внутри той работы и отдельным счётом не выставляются. Отдельная смета появляется там, где нужны звонки, сведение расходов по всем каналам сразу и регулярный возврат сделок из CRM. Что из этого нужно именно вам, видно уже по сверке. ## От чего зависит цена Четыре фактора, и ни один из них не про размер компании. Сквозная аналитика для маленькой фирмы с тремя каналами и звонками бывает дороже, чем для большой с одним сайтом и одной формой, — работа считается по устройству учёта, а не по обороту. 01 ### Сколько точек входа Формы на сайте, мессенджеры, звонки, офлайн, маркетплейсы, заявки от партнёров. Каждая точка — отдельная работа: её надо научить передавать источник и складывать обращения в общий список. Один сайт с одной формой и компания, к которой приходят шестью способами, — это разный объём, хотя услуга называется одинаково. 02 ### Что уже настроено Работающая Метрика с целями и CRM, в которую действительно вносят сделки, — это половина работы, уже сделанная до нас. И наоборот: если CRM стоит, но живёт своей жизнью, сначала придётся договориться о полях и дисциплине, и это заметная часть срока. 03 ### Нужны ли звонки Коллтрекинг — отдельный сервис, отдельная настройка и единственная часть с ежемесячной платой; в сметах он появляется только в старшей, от 150 000 ₽. Если у вас звонят больше, чем пишут, без него вся затея теряет смысл; если всё общение идёт в переписке — он не нужен и в смету не входит. 04 ### Куда возвращать данные Один рекламный кабинет или несколько, нужен ли отдельный дашборд или хватит отчёта внутри CRM. Отдельная система отчётности — это и настройка, и подписка, и человек, который будет туда смотреть; если такого человека нет, мы предложим обойтись без неё. **Что это значит на практике.** На разборе мы называем не «цену сквозной аналитики», а то, до какого места достроим цепочку за эти деньги и какие вопросы вы после этого сможете себе задать. Если для ваших решений хватает более короткой цепочки — берите более короткую: [четыре ситуации](#an-not), в которых мы отговариваем, описаны ниже. ## Что останется у вас, если мы расстанемся В аналитике накопленное дороже настроенного: история данных за год стоит больше, чем сама настройка, — её нельзя доделать задним числом. Поэтому всё, что мы заводим, заводится на ваши аккаунты с первого дня, а не переносится «по окончании работ». Аккаунт сервиса, оформленный на подрядчика, — самый тихий замок в отрасли. Уйти можно в любой момент, а забрать нечего: история остаётся в чужом кабинете, и новый подрядчик начинает считать с нуля. Мы так не делаем — и на рекламных кабинетах тоже, об этом [сказано на странице рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Счётчики и цели — на вашем аккаунте, со всей историей визитов - Рекламные кабинеты — на вашем юрлице, мы работаем по выданному доступу - Аккаунт коллтрекинга оформлен на вас, и записи разговоров тоже ваши - CRM и все данные в ней: мы ничего не держим «у себя в системе» - Схема меток и справочник кампаний — документом, а не устной договорённостью - Описание того, как связаны системы: что куда передаёт и что сломается, если выключить - Дашборд в вашем аккаунте сервиса — вместе с доступами к нему - Исторические данные остаются при смене подрядчика: считать заново не придётся ## Что вы будете видеть Показываем состав отчётов до договора — строками, а не картинкой. Нарисованный дашборд пришлось бы заполнить выдуманными числами на странице, которая продаёт честность учёта; состав же можно проверить в первый месяц и предъявить, если чего-то не окажется. - Расход, обращения, сделки и выручка по каждому каналу — в одной таблице, а не в четырёх кабинетах - Цена обращения и цена клиента по каналу: второе число и есть то, ради чего всё делалось - **Отдельная строка «источник не определён»** — её чаще всего и прячут, а она показывает, какой части картины у вас нет - Сравнение с прошлым месяцем и с тем же месяцем год назад — без этого сезонность читается как результат работы Строка «не определён» не исчезает никогда: часть обращений приходит без следа всегда. Вопрос в том, десятая это часть или половина, — и видно это только тогда, когда строку не убрали из отчёта. - Визит → обращение → квалификация → сделка → оплата, в числах и в процентах перехода - Тот же разрез по каналам: у разных источников воронка сужается в разных местах, и это самое полезное наблюдение - Время между шагами: сколько часов проходит от обращения до первого ответа Здесь же обычно и выясняется, что проблема не в трафике. Если канал даёт обращения, а они умирают между «пришло» и «ответили», никакая оптимизация кампаний этого не исправит — и мы скажем об этом прямо, даже если продаём вам рекламу. - Что проверяли в этом месяце и какая была гипотеза - Что сработало и перешло в постоянную работу - **Что не сработало** — раздел есть всегда, и он самый полезный из трёх Отчёт без провалившихся гипотез означает, что гипотез не было. Аналитика нужна ровно для того, чтобы ошибаться дёшево и вовремя об этом узнавать; отчёт, в котором всё получилось, — это отчёт, в котором ничего не пробовали. Не уверены, что вам это вообще нужно? — Напишите в двух словах, сколько у вас каналов, есть ли звонки и ведётся ли CRM, — скажем, хватит ли вам Метрики. Пятнадцать минут, без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться У аналитики есть неприятное свойство: её всегда можно углубить. Добавить ещё один источник, ещё один разрез, ещё один дашборд — и подрядчику это выгодно, потому что каждый шаг выглядит осмысленным. Поэтому границы мы описываем заранее и меряем их вашими же цифрами. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Сколько каналов и как приходят обращения | Канал один и все заявки через форму — не берёмся: цели настроим внутри работы по рекламе или продвижению | Каналов несколько или часть обращений приходит мимо сайта | | После сверки | Состояние CRM и дисциплину работы в ней | Сделки не заводят или заводят без суммы — аналитика покажет мусор, только дороже. Сначала регламент, и это другая работа | В CRM работают, а поля можно договориться заполнять | | Первый месяц | Сколько сделок набирается за месяц | Сделок единицы: различить каналы статистически нечем. Предложим считать руками в таблице и не платить за подписки | Сделок хватает, чтобы разница между каналами была видна не одной случайностью | | Три месяца | Кто открывает отчёт и что по нему решают | Отчёт открывают только к нашему приходу — предложим упростить или свернуть, а не расширять | По отчёту принимаются решения о бюджете, и их видно в следующем месяце | Первая и третья строки стоят нам проекта целиком, остальные две — части работ. Но аналитика, которой не пользуются, вредит сильнее, чем её отсутствие: она создаёт ощущение, что решения принимаются по данным, и спорить с этим ощущением потом дороже, чем признать, что данных не было. ## Дашборд, которым никто не пользуется Без имён: так выглядит большинство внедрений, которые нам приносят на переделку. Ошибка здесь не в сервисе и не в деньгах — оба варианта ниже собираются на одном и том же инструменте и стоят почти одинаково. Разница в том, с чего начали. - Начали с сервиса: подключили всё, что подключается, и свели на один экран - На экране три десятка графиков. Регулярно смотрят два, остальные — украшение - Метки ставит кто как привык: один канал считается несколькими строками и выглядит слабее, чем есть - Звонки остались в телефоне менеджера, а половина сделок — без источника - Отчёт открывают, когда приходит подрядчик. Решения принимаются на совещании и по-старому - Начали с вопроса: какое решение вы принимаете каждую неделю и каких чисел для него не хватает - Одна страница, на которой видно это решение. Остальное — по ссылке, для тех, кто копает глубже - Один источник — одно имя, правило записано, новые кампании размечаются по нему без напоминаний - Звонки в общем списке, источник — обязательное поле карточки сделки - Назначен человек, который смотрит отчёт по вторникам, и у него есть право что-то по нему менять Последняя пара строк важнее всех остальных. Аналитика — это не система, а привычка: если по числам никто не имеет права принять решение, самая аккуратная цепочка данных превращается в ещё один отчёт, который никто не читает. ## Что происходит после внедрения Момент, на котором обычно всё и разваливается: цепочка собрана, подрядчик ушёл, через месяц данные поехали, и починить их некому. Поэтому в старшей сборке месяц сопровождения входит в смету, а в младших мы обкатываем цепочку на живых заявках, прежде чем закрыть работу. Дальше есть два понятных способа не остаться одному. Первая неделя **Сверяем цифры с реальностью** Смотрим, что показывает собранная цепочка, и сравниваем с тем, что происходит на самом деле: столько ли заявок пришло, те ли сделки видны, не потерялся ли источник у части обращений. Расхождения на этой неделе — норма, а не авария: их ловят и чинят именно сейчас. **От вас:** час времени того, кто работает с заявками каждый день Первый месяц **Правим по данным и учим команду** Добиваем источники там, где они теряются, уточняем поля, показываем команде отчёт на её собственных числах. В полной сборке этот месяц входит в смету отдельной строкой; в младших мы не закрываем работу, пока цепочка не отработает на живых заявках, — иначе это не внедрение, а установка. **От вас:** договорённость о том, кто смотрит отчёт и по каким вопросам Дальше **Доработки по часам или ведение** Новый канал, новая форма, переезд CRM — всё это требует правок. Разовые доработки считаем по часам: 3 000 ₽ за час, в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) — 2 000 ₽. Если мы ведём вашу рекламу или продвижение, мелкие правки учёта идут внутри той работы и отдельно не считаются. **От вас:** ничего обязательного — это тот случай, когда можно просто пользоваться Подписки на сторонние сервисы при этом продолжают идти напрямую от вас: мы их не перепродаём и не включаем в свои счета. Если сервис перестал быть нужен — вы отключаете его сами, не спрашивая нас. ## Две части, которые можно взять отдельно Работа делится ровно надвое: собрать цепочку данных и научиться ею пользоваться. Обычно берут вместе, но бывает, что данные уже связаны и нужна только вторая половина — или наоборот, отчёты строит ваш аналитик, а связывать системы некому. - [ Научиться пользоваться — Дашборды и отчётность — **когда данные уже есть** · один экран с решением, регламент и обучение команды ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/dashboardy/) Если не знаете, какая половина у вас проседает, — это и показывает [сверка](#an-brief): там видно, данных нет или их никто не смотрит. Это разные болезни, и лечатся они разными деньгами. ## Что идёт рядом Сквозная аналитика сама по себе не приводит ни одного клиента: она показывает, какая из остальных работ приносит деньги. Поэтому её почти всегда берут вместе с чем-то: ниже шесть работ, рядом с которыми она появляется, и то, что она даёт каждой из них. **Контекстная реклама** Чтобы кампании оптимизировались к выручке, а не к дешёвым заявкам. Именно здесь возврат сделок даёт самый быстрый эффект: автостратегии начинают учиться на деньгах. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) **SEO-продвижение** Чтобы заявки из органики считались отдельно и цену клиента из поиска было с чем сравнить. Без этого спор «окупается ли SEO» тянется полгода и решается ощущениями. [SEO-продвижение ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) **Внедрение Битрикс24** Если CRM нет или в неё не вносят данные. Сквозная аналитика без CRM невозможна технически: брать статус и сумму сделки будет просто неоткуда. [Внедрение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/bitrix24/) **Лидогенерация под ключ** Когда нужен не учёт, а сам поток обращений: посадочная, реклама и приём заявок одной работой. Учёт там собирается сразу, а не достраивается потом. [Лидогенерация ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) **Аудит и диагностика** Второе мнение о том, что уже настроено, — без ведения и без обязательств. Пригодится, если аналитику вам уже внедряли и результат вызывает вопросы. [Аудит ](https://starostoff.ru/audit/) **Рост конверсии сайта** Когда узкое место не в данных, а на самой странице: люди приходят, читают и уходят. Тогда считать надо меньше, а менять — больше. [Рост конверсии ](https://starostoff.ru/cro/) ## Когда сквозная аналитика вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Аналитику особенно легко продать тому, кому она не нужна: возразить против «давайте считать точнее» трудно, а проверить пользу можно только через полгода — когда деньги уже потрачены и на настройку, и на подписки. 01 ### Если канал один и все заявки через форму Тогда вся цепочка помещается в Метрику с настроенными целями: источник один, обращения одного типа, терять нечему. Настроим это внутри работы по рекламе или продвижению и отдельных денег не возьмём. Сквозная аналитика на одном канале — это дорогой способ узнать то, что и так видно. 02 ### Если сделок единицы в месяц Сравнивать каналы по такой статистике нельзя: одна случайная крупная сделка переворачивает картину целиком, и решение о бюджете принимается по шуму. В длинных и дорогих продажах дешевле раз в месяц сводить числа руками в таблице — покажем, как это сделать за полчаса, и на этом разойдёмся. 03 ### Если в CRM не вносят данные Аналитика покажет ровно то, что в неё попало, — только дороже и убедительнее на вид. Сначала надо договориться, что сделка заводится всегда и с суммой; это работа с людьми и регламентом, а не с системами. Мы её тоже делаем, но это [другая услуга](https://starostoff.ru/bitrix24/), и честнее начать с неё. 04 ### Если нужен красивый дашборд для инвестора Это отчётность, а не аналитика: она отвечает на вопрос «как у нас дела», а не «куда вести деньги». Такой отчёт собирается проще, дешевле и без коллтрекинга. Скажем об этом сразу — и соберём то, что действительно нужно, вместо того чтобы продавать полную цепочку под другую задачу. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Семь слов, которыми всё это обсуждается Короткий словарь — не для того, чтобы выглядеть экспертами, а чтобы вы могли читать чужие отчёты и задавать вопросы любому подрядчику. Половина непонимания в аналитике происходит оттого, что стороны называют разными словами одно и то же. Метка UTM **Приписка к ссылке, которая говорит счётчику, откуда пришёл человек** — Без неё визит попадает в отчёт без имени. Три разных написания одной метки — три разных канала в отчёте. Коллтрекинг **Подмена номера телефона, чтобы у звонка появился источник** — Разным посетителям сайт показывает разные номера, и по номеру видно, из какого канала человек пришёл. Атрибуция **Правило, по которому продажа приписывается одному из касаний** — Человек мог увидеть рекламу, потом прийти из поиска и позвонить. Атрибуция решает, кого считать причиной сделки, — и от выбора правила меняется весь отчёт. Цена привлечения клиента **Сколько стоил один покупатель, а не одна заявка** — Считается по всей цепочке: расход канала делится на число оплативших. Главное число сквозной аналитики — и единственное, которое сравнимо с маржой. Доля рекламных расходов **Какую часть выручки съела реклама, которая её принесла** — Удобна там, где чеки разные: одна цифра сразу показывает, остаётся ли на канале заработок. Квалифицированный лид **Обращение, которое в принципе может стать сделкой** — Ошиблись номером, ищут работу, не ваш регион — это обращения, но не лиды. Пока граница не описана словами, спор «заявки мусорные» не решается. Офлайн-конверсия **Продажа, случившаяся вне сайта и переданная обратно в рекламный кабинет** — Тот самый возврат сделок из CRM. Именно он превращает счётчик заявок в инструмент, по которому можно оптимизировать деньги. ## Сквозная аналитика: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит сквозная аналитика и от чего зависит цена Базовая сборка начинается от 45 000 ₽ и занимает 5–7 дней: на этом уровне видно, какой канал приносит обращения, и эти обращения перестают теряться между сайтом, почтой и мессенджерами. Следующая ступень — от 90 000 ₽ и 10–14 дней — добавляет главное: передачу сделок, то есть ответ на вопрос, чем обращения закончились. Полная картина со звонками, сведением расходов по всем каналам и отчётом, из которого видно окупаемость каждого канала в рублях, — от 150 000 ₽ и 18–26 дней. Цена зависит не от размера компании, а от устройства учёта. Считаются четыре вещи: сколько у вас точек входа (форма на сайте, мессенджеры, звонки, офлайн, партнёры), что уже настроено, нужен ли коллтрекинг и куда возвращать данные. Небольшая фирма, к которой приходят шестью способами и в основном звонят, оказывается дороже крупной компании с одним сайтом и одной формой — и это нормально: работа считается по числу связей, а не по обороту. Отдельно стоит помнить про ежемесячные расходы, которых в смете нет. Коллтрекинг и системы отчётности — чужие продукты с подпиской, её платите вы напрямую сервису, а не нам. Сумма зависит от количества номеров и объёма данных, поэтому называть «среднюю по рынку» бессмысленно: она всё равно не совпадёт с вашей. Мы считаем её на разборе по вашим числам. Доработки после запуска идут по часам: 3 000 ₽ за час разово и 2 000 ₽ в абонементе поддержки. ## Чем сквозная аналитика отличается от Яндекс.Метрики Разница не в удобстве отчётов, а в данных, которые физически доступны. Метрика видит сайт: визиты, цели, отправки форм. Что случилось с обращением после того, как человек нажал кнопку, она не знает и знать не может — продажа происходит в CRM, в телефонном разговоре, иногда в офисе. Поэтому отчёт Метрики всегда отвечает на вопрос «сколько было заявок» и никогда — «сколько мы на них заработали». Сквозная аналитика достраивает вторую половину цепочки: обращение попадает в CRM с источником, звонок получает источник через коллтрекинг, а статус и сумма сделки возвращаются обратно в рекламные кабинеты. С этого момента появляется цена клиента по каждому каналу — единственное число, которое можно сравнить с маржой и принять по нему решение. И появляется вторая, менее очевидная польза: автостратегии рекламных систем начинают учиться на продажах, а не на количестве заявок. Из этого следует и обратное правило, которое мы говорим вслух: если канал один и все заявки приходят через форму, Метрики достаточно. Цели и разделение источников в этом случае настраиваются внутри работы по рекламе или продвижению, и отдельная услуга не нужна. Сквозная аналитика начинается там, где каналов несколько, часть обращений приходит мимо сайта или продажа случается не на сайте. ## Что нужно, чтобы она заработала Первое — CRM, в которую действительно вносят сделки. Это не формальность: брать статус и сумму системе будет неоткуда, и самая аккуратная разметка даст отчёт о том, сколько людей написали, а не сколько заплатили. Если CRM стоит, но живёт своей жизнью, начинать надо с регламента работы в ней, и это отдельный разговор — такую работу мы тоже делаем, но честнее назвать вещи своими именами, чем продать цепочку поверх пустых карточек. Второе — дисциплина разметки. Один источник должен называться одним именем во всех кампаниях и у всех, кто эти кампании заводит. Правило записывается один раз и живёт в справочнике; без него один канал распадается в отчёте на несколько строк, и каждая выглядит слабее, чем есть на самом деле. Это самая скучная часть работы и самая недооценённая: именно она чаще всего и разваливается через полгода после внедрения. Третье — человек. У отчёта должен быть тот, кто смотрит в него регулярно и имеет право что-то по нему поменять. Дашборд, который открывают к приходу подрядчика, стоит столько же, сколько тот, которым пользуются каждую неделю, но не даёт ничего. Поэтому последним этапом внедрения у нас идёт не запуск, а регламент: кто смотрит, когда смотрит и какое решение принимает по результату. ## Что делать, если каналов мало или сделок мало Если сделок в месяц единицы, различить каналы статистически нечем: одна случайная крупная продажа переворачивает картину, и решение о бюджете принимается по шуму. В длинных и дорогих продажах разумнее раз в месяц сводить числа руками в таблице — это полчаса работы, и мы показываем, как её сделать. Подписки на сервисы в такой ситуации съедят больше, чем принесёт точность. Если каналов мало, но обращения приходят разными путями — форма, мессенджер, звонок, — то первым шагом стоит не аналитика, а единая точка приёма. Пока три канала обращений лежат в трёх местах, любой отчёт будет неполным, и никакой сервис этого не исправит. Часто именно на этом шаге всё и заканчивается: обращения собрались в один список с источником, и картины уже хватает для решений. И самое частое: если вы не уверены, нужна ли вам эта работа вообще, начните со сверки. Берём один закрытый месяц и сравниваем три числа — заявки в счётчике, обращения в CRM, оплаченные сделки. По расхождению видно, где именно рвётся цепочка и надо ли её чинить целиком. Сверка бесплатна, занимает два-три рабочих дня и довольно часто заканчивается выводом, что покупать у нас пока нечего. ## Вопросы про сквозную аналитику Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Метрика видит сайт: визиты, цели, отправки форм. Что случилось с обращением дальше — в CRM, в телефонном разговоре, в офисе — она не знает и знать не может. Сквозная аналитика достраивает вторую половину цепочки и даёт цену клиента по каналу вместо цены заявки. [Сравнение построчно](#an-vs) — выше на этой странице. CRM нужна: статус и сумму сделки взять больше неоткуда. Подойдёт та, что у вас уже есть, — важно не название, а два условия: сделки заводятся всегда и у сделки есть сумма. Если CRM нет или в неё не вносят данные, начинать надо с [внедрения и регламента](https://starostoff.ru/bitrix24/), а не с аналитики: иначе отчёт покажет ровно то, что в него не положили. Два вида расходов, и оба не наши. Первый — подписки на сторонние сервисы: коллтрекинг и системы отчётности, если они вам нужны. Платите напрямую сервису, сумма зависит от числа номеров и объёма данных, называем её на разборе по вашим числам. Второй — доработки: новый канал, новая форма, переезд CRM. Считаем по часам, 3 000 ₽ разово и 2 000 ₽ в [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/). Если мы ведём вашу рекламу или продвижение, мелкие правки идут внутри той работы. Да, и ради этого половина работы и делается. Сообщения собираются в общую точку приёма вместе с формами, звонки получают источник через коллтрекинг: разным посетителям показываются разные номера, и по номеру видно канал. Там, где звонок — основной способ обратиться, без этого шага сквозной аналитики просто нет: вы будете видеть меньшую часть обращений и считать по ней всё остальное. Это обычная ситуация, и она решается на уровне CRM: сделка заводится независимо от того, где человек заплатил, а источник у неё остаётся тот, с которого пришло первое обращение. Сложность не техническая, а организационная — кто-то должен завести сделку. Если продажа происходит совсем вне учёта (наличными, без карточки в системе), то и вернуть её в отчёт нечем, и мы скажем об этом до договора, а не после. Это вопрос, который мы задаём вам на разборе, и от ответа зависит, что мы вообще будем собирать. Если человека нет, отчёт превратится в красивую страницу, на которую никто не смотрит между нашими встречами, — [типовой сценарий](#an-mistake), разобранный выше. Поэтому последним этапом идёт регламент: кто смотрит, когда смотрит и какое решение принимает. Команду обучаем на её же данных, не презентацией. Ваши, с первого дня. Счётчики, рекламные кабинеты, аккаунт коллтрекинга и дашборд оформляются на вас, мы работаем по выданному доступу, который отзывается одной кнопкой. Это не жест доброй воли: история данных за год стоит дороже самой настройки, и аккаунт, оформленный на подрядчика, превращает её в замок. [Полный список того, что остаётся у вас](#an-assets), — выше. Тогда мы, скорее всего, отговорим. При единичных сделках в месяц каналы статистически неразличимы: одна случайная продажа меняет картину целиком, а подписки идут каждый месяц. В такой ситуации дешевле сводить числа руками в таблице — покажем, как это делается за полчаса. Остальные случаи, в которых мы говорим «не надо», собраны [отдельным блоком](#an-not) ## Пришлите три числа — скажем, где рвётся цепочка - Сравним за один месяц заявки в счётчике, обращения в CRM и оплаченные сделки - Покажем, куда делась разница и что чинить первым, — письменно и с приоритетом - Если окажется, что вам хватит Метрики, скажем это и объясним, как её настроить ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Сверку веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Дашборды и отчётность: экран и регламент > У экрана есть владелец, время и решение: кто открывает, как часто и что делает, когда число не сошлось. Считаем от числа источников, цену называем на разборе. Источник: https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/dashboardy/ --- Формат · вторая половина работы · чтение данных — от 45 000 ₽ — считается от числа источников # Дашборды: у экрана есть владелец, время и решение График, на который никто не смотрит по расписанию и по которому никто ничего не делает, — это не отчётность. Это украшение, за которое заплатили как за систему. Родитель этого формата делит работу [ровно надвое](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-parts): собрать цепочку данных и научиться ею пользоваться. Эта страница — про вторую половину целиком, и предмет у неё человеческий, а не технический. Не «какие графики нарисуем», а **кто открывает экран, в какой день недели, какое решение принимает по каждому числу и что делает, когда число не сошлось**. Всё остальное — следствие: состав показателей выводится из списка решений, а не наоборот. И сразу про границу, которую путают чаще всего. **Дашборд не сводит данные и не создаёт их.** Если источники между собой не связаны, экран покажет не правду, а сумму допущений — и чем красивее он нарисован, тем дороже обойдётся доверие к нему. Поэтому сборку экранов мы начинаем после того, как цепочка собрана, и говорим это до договора, а не на приёмке. Как собирается сама цепочка — [на странице направления](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-what) Этот формат берут отдельно в одном случае: данные уже связаны, отчёты кто-то присылает, а решений по ним всё равно не принимают. Тогда чинить надо не данные, а привычку — и она чинится регламентом и обучением, а не ещё одним графиком. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру **владелец** — у каждого числа есть человек, который на него смотрит и отвечает **время** — экран открывается по расписанию, а не когда вспомнили **решение** — показатель без решения в состав не попадает **на разборе** — цена считается от числа источников и получателей [ Понять, что вам нужно ](#dsh-need) от 45 000 ₽ — нижняя ступень направления — отсчёт идёт от неё, своей цены у формата нет источники — от их числа считается работа, а не от числа графиков регламент — документом: кто открывает, когда и что делает при расхождении на вашем — аккаунте живёт и сам экран, и доступы к источникам [ 2 — половины работы — этот формат закрывает вторую ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Шесть вопросов, на которые обязан отвечать экран Состав показателей не выбирается из списка красивых — он выводится из вопросов, которые вам и так задают на планёрке. Если вопрос не задают, показателя в экране нет: каждое лишнее число снижает внимание ко всем остальным. **Какой канал сейчас дороже обычного** Не «какой канал лучший вообще», а какой отклонился от своего же нормального состояния на этой неделе. Сравнение с самим собой в прошлом работает там, где сравнение каналов между собой врёт: у них разная роль и разный цикл. **Что застряло и сколько уже стоит** Обращения, которые никто не взял; сделки, висящие дольше обычного; заявки без ответа со вчера. Это единственная часть экрана, которая требует действия сегодня, — и поэтому она стоит первой, а не в конце. **Сколько данных мы не знаем** Доля обращений без источника, сделок без суммы, карточек без ответственного. Эту строку обычно прячут, а она важнее половины остальных: пока она большая, все прочие числа — оценки, и читать их надо соответственно. **Где сейчас узкое место** На каком переходе воронки теряется больше, чем на прошлой неделе. Не абсолютные потери — они везде велики и ни о чём не говорят, — а изменение: именно оно показывает, что сломалось недавно и ещё чинится дёшево. **Кто из команды в каком состоянии** Нагрузка и скорость ответа по людям — там, где обращения распределяются между менеджерами. Блок спорный и ставится не всегда: он меняет поведение сильнее всех остальных, и это надо понимать до того, как экран откроют. **Что изменилось с прошлого разбора** Список того, что вы решили в прошлый раз, и что из этого произошло. Без него экран превращается в ленту новостей: каждую неделю читают одни и те же числа заново и ни разу не проверяют, сработало ли принятое решение. Седьмого вопроса не бывает почти никогда, а вот пятый — тот, что про людей, — часто оказывается лишним, и мы предлагаем его снять. Есть показатели, которые интересно смотреть и не на что менять, — их место в разовом разборе, а не на постоянном экране. Словарь самих понятий — выручка, стоимость привлечения, атрибуция, квалифицированное обращение — [на странице направления](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-terms), и здесь он не дублируется. ## Три роли — три экрана, а не один общий Общий экран для всех выглядит экономно и не работает: у собственника и у руководителя продаж разный горизонт, разный набор решений и разная частота, с которой им вообще стоит туда заходить. Сведённые в один экран, эти три набора мешают друг другу, и открывать его перестают все трое. | Что сравниваем | Собственник | Маркетолог | Руководитель продаж | |---|---|---|---| | Как часто открывает | Раз в месяц, перед решением о бюджете | Каждую неделю, иногда чаще | Каждое утро | | Главный вопрос | Сколько стоит клиент и окупается ли канал целиком | Какая связка отклонилась и что чинить первым | Что застряло прямо сейчас и у кого | | Горизонт сравнения | Месяц к месяцу, с учётом сезона | Неделя к неделе по каналам и кампаниям | Сегодня против вчера и против нормы | | Что делает по итогу | Двигает деньги между каналами или закрывает канал | Правит кампании, страницы, предложения | Перераспределяет обращения и звонит сам | | Чего на экране быть не должно | Оперативных очередей — он на них не влияет | Сумм сделок по менеджерам — это не его зона | Окупаемости каналов — он её не меняет | **Сколько экранов делать на самом деле.** Чаще всего два: оперативный и управленческий. Третий появляется там, где маркетинг ведёт отдельный человек с собственным бюджетом, — до этого его функцию закрывает управленческий экран с одной дополнительной вкладкой. Мы предлагаем начинать с того экрана, у которого уже есть живой владелец: экран без владельца не открывают, сколько бы ролей он ни обслуживал. Разбираемся · 2 минуты ## Почему экран собирают от решения, а не от набора графиков Самая частая просьба на старте звучит так: «покажите, что у вас обычно выводят». Мы на неё не отвечаем списком, и вот почему. Порядок сборки определяет, будет ли экран жить. Он обратный тому, который кажется естественным. **Начинать надо с вопроса «что вы сделаете, если это число изменится».** Показатель, на который нельзя ответить действием, — не показатель, а любопытство. Проверяется это быстро: возьмите любой график из своего текущего отчёта и попробуйте назвать решение, которое вы по нему принимали хоть раз. Обычно из десяти таких графиков решение находится у двух-трёх, а остальные существуют потому, что их умеет рисовать инструмент. **Дальше у решения находится владелец и время.** Решение, которое принимают все вместе, не принимает никто, а решение без срока откладывается до следующей планёрки бесконечно. Поэтому в нашем задании каждая строка выглядит одинаково: показатель, кто на него смотрит, как часто и что делает при отклонении. Строка, которую нельзя заполнить до конца, вычёркивается — и это лучший способ сократить экран вдвое без спора о красоте. Обратный порядок — «нарисуем побольше, разберёмся потом» — даёт ровно тот результат, который [разобран на странице направления](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-mistake) отдельным блоком. Там же лежит и проверка, которую стоит сделать до всякого разговора о дашбордах: [сходятся ли ваши цифры между собой](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-check). Если не сходятся, экран покажет расхождение крупным шрифтом, и это единственное, что он покажет честно. ## Экран, сводка или сначала данные — четыре вопроса Тест чаще отправляет к родительскому направлению, чем оставляет здесь: дашборд поверх несведённых данных мы не делаем. Один из исходов — «хватит таблицы и получаса в месяц», и за это денег мы не берём. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · Откуда к вам приходят обращения — Из нескольких каналов, и часть из них платные Из одного-двух, остальное сарафан Канал один 2 · Сходятся ли цифры между рекламой, заявками и продажами — Да, источник виден у большинства сделок Частично: звонки и мессенджеры теряются Нет, каждый отчёт говорит своё 3 · Кто будет открывать экран и как часто — Есть человек, которому это нужно каждый день Раз в месяц, перед решением о бюджете Пока непонятно кто 4 · Что происходит сейчас с отчётностью — Собираем руками в таблице, уходит много времени Отчёты приходят, но решений по ним не принимают Регулярной отчётности нет вовсе **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, что вам нужно на самом деле: экран с регламентом, регулярная сводка словами, сначала сведение данных на родительском направлении — или ничего из этого. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на ситуацию в целом, а разбор — на вашу отчётность: пришлите то, что получаете сейчас, и мы скажем, какие строки в ней ни на что не влияют и чего в ней не хватает для решения. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Прислать свой отчёт ](#dsh-cta) Пришлите отчёт, который получаете сейчас, — скажем, чего в нём не хватает — Посмотрим, по каким строкам вы принимали решения за последние месяцы, а какие просто присутствуют. Обычно после такого разбора отчёт становится короче, а не длиннее, и это хороший признак. Денег за разговор не берём. ## Как идёт работа Пять шагов, и рисование экрана — только третий. Два первых занимают больше времени, чем кажется, и именно они решают, откроют экран через полгода или нет. Сроков в днях здесь нет: они зависят от числа источников и от того, насколько быстро в вашей компании согласуют состав показателей. 01 ### Список решений Садимся с теми, кто будет смотреть, и выписываем решения, которые они принимают: бюджет между каналами, распределение обращений, остановка кампании, изменение цены. Пока это список из двух строк — экран не нужен, нужна таблица. 02 ### Состав показателей и их определения Под каждое решение — показатель, а под каждый показатель — формула словами: из какого источника берётся, что входит в числитель, что исключается. Здесь чаще всего и выясняется, что «заявка» у маркетинга и у продаж означает разное, и это выясняется до экрана, а не на планёрке. 03 ### Сборка Подключение источников, проверка сходимости с тем, что показывают сами кабинеты и CRM, вёрстка экрана под ту роль, для которой он делается. Расхождения на этом шаге появляются всегда; мы их не сглаживаем, а выносим отдельной строкой — долей данных, про которые ничего не известно. 04 ### Регламент Документ на одну страницу: кто открывает, в какой день, в каком порядке читает, что делает при отклонении и кому пишет, если число не сошлось. Без него экран живёт ровно до первого отпуска того, кто его заказывал. 05 ### Передача и обучение Разбираем экран вместе с теми, кто будет им пользоваться, на их собственных данных за прошлый период: не «вот тут график», а «вот это число, и вот решение, которое вы по нему приняли бы». Запись разговора остаётся у вас — новому сотруднику её показывают вместо инструктажа. **Шаг, которого нет.** Мы не переносим в экран показатели, которые вы уже смотрите, «чтобы было как раньше, только красивее». Если строка не прошла первый шаг, она не попадает и в пятый. Это обычно самая спорная часть разговора и самая полезная: экран, в котором каждое число кто-то защитил, читают иначе, чем экран, в который сложили всё. ## Сколько стоит и от чего это зависит Своей строки в прайсе у формата нет, и числа мы не придумываем. Отсчёт идёт от нижней ступени направления, а дальше считается от того, сколько систем придётся связать и сколько людей будет читать результат. Цифру называем на разборе — до договора, а не после первого счёта. Точка отсчёта **от 45 000 ₽** Нижняя ступень направления, срок 5–7 дней. В неё входит базовая цепочка: метки, единый приём обращений и отчёт, по которому видно канал. Полный состав трёх ступеней — [на странице направления](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-price) - Если данные ещё не сведены, экраны считаются вместе с цепочкой и внутрь ступени - Если цепочка уже собрана, берётся только вторая половина, и счёт другой - Правки после передачи — по часам: 3 000 ₽ разово, 2 000 ₽ в абонементе Что двигает счёт **на разборе** Четыре вещи, и ни одна из них — не количество графиков. Рисование — самая быстрая часть работы, а спорят обычно не о ней. - **Сколько источников.** Каждая новая система — это отдельное подключение, отдельная сверка и отдельный способ сломаться - **Сколько получателей и ролей.** Один экран или три, и у каждого свой состав и своя частота - **Нужна ли история.** Сравнение с прошлым годом требует хранить данные, а не только показывать текущие - **Где живёт инструмент.** Готовый сервис с подпиской или сборка на вашей стороне — разные деньги и разная зависимость **Подписки сторонних сервисов оплачиваются вами напрямую.** Мы их не перепродаём и не включаем в свои счета — на направлении это [сказано отдельно](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-after), и здесь ничего не меняется. Заодно это ответ на вопрос, который задают редко и зря: сколько будет стоить отказаться. Если инструмент оплачиваете вы, отказ стоит одной отписки, а не переговоров с нами. ## Что остаётся у вас от этой работы Общий список активов направления — счётчики, кабинеты, CRM, схема меток, исторические данные — [напечатан у родителя](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-assets). Здесь то, что появляется именно от этого формата, и оно на удивление бумажное. Главный результат — не экран. Экран можно пересобрать за несколько дней, если известно, что и по какой формуле в нём считалось. А вот договорённость о том, что такое «заявка» и «клиент» в вашей компании, собирается неделями и теряется при первой же смене маркетолога. Поэтому она записывается. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Справочник показателей.** Каждое число с формулой словами: откуда берётся, что входит, что исключено. По нему экран собирается заново в любом инструменте - **Регламент чтения на одну страницу.** Кто открывает, когда, в каком порядке и что делает при отклонении. Это и есть то, что отличает отчётность от графиков - **Сам экран на вашем аккаунте.** Не на нашем и не «в нашей системе»: доступ выдаёте вы и вы же его забираете - **Запись обучающего разбора.** Час на ваших собственных данных. Новому сотруднику её показывают вместо пересказа - **Список того, что мы предложили не показывать.** С причинами. Через полгода к нему возвращаются чаще, чем к самому экрану ## Эта страница — вторая половина работы Первая половина — собрать цепочку данных так, чтобы числам можно было верить. Она живёт на странице направления вместе с тремя сметами, сроками и разбором того, почему начинать с экрана — дорого. Здесь ничего из этого не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Как собирается цепочка — Шесть шагов в строгом порядке — от сверки учёта до возврата сделок в рекламные кабинеты — на родителе](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-what) - [Сходятся ли ваши цифры — Проверка, которую стоит пройти до разговора о дашбордах: она отвечает, есть ли что показывать — на родителе](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-check) - [Словарь понятий — Метка, коллтрекинг, атрибуция, стоимость привлечения — короткими определениями — на родителе](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-terms) Порядок между половинами односторонний: цепочка без экрана приносит пользу, экран без цепочки — нет. Поэтому если по тесту выше вам выпало «сначала данные», это не способ продать дороже, а единственная последовательность, в которой работа окупается. [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда дашборд вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. В двух из них честный ответ — таблица и полчаса в месяц, и за такой ответ денег мы не берём. 01 ### Если решений, которые вы принимаете по числам, два или три Один канал, понятный поток, знакомые клиенты — здесь экран не добавит ничего, кроме подписки и повода в него не заходить. Считать такое дешевле руками раз в месяц, и мы прямо предложим таблицу вместо системы. Работа начинает окупаться тогда, когда решений становится много и принимать их надо быстрее, чем собирается отчёт. 02 ### Если данные ещё не сведены между собой Звонки считаются в одном месте, формы в другом, сделки в третьем, и половина обращений приходит без источника. Экран в таком состоянии не покажет картину — он покажет ту же разноголосицу, только в одном окне и с ощущением достоверности. Сначала [цепочка](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/#an-what), и это не наша выдумка ради большего счёта: обратный порядок приходится переделывать целиком. 03 ### Если в CRM не вносят данные Сделки заводятся выборочно, суммы проставляются не всегда, ответственный меняется молча. Любой экран поверх такого учёта будет считать не бизнес, а дисциплину его ведения — и показывать её в виде красивых чисел. Начинать надо с самого учёта, и это соседнее направление: [порядок в CRM](https://starostoff.ru/bitrix24/), а не отчётность по ней. 04 ### Если экран нужен, чтобы его кому-то показать Инвестору, совету директоров, головному офису — это законная задача, но это другая работа: разовая презентация данных, а не система, которую открывают по понедельникам. Мы делаем и её, только называем своими словами и не продаём под ней регламент, обучение и подключение источников. Если решение принимается один раз, платить за привычку смотреть незачем. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Аналитика стоит на ней отдельным пунктом — вместе с честным ответом о том, при каком объёме сделок различить каналы статистически нечем. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка — на случай, если экран у вас будет читать некому, потому что в системе некому вести данные. Остальные — если вопрос лежит не в чтении чисел, а в том, откуда они берутся. - [ Если в CRM вносят выборочно — Внедрение Битрикс24 — **сначала учёт, потом отчёт** · экран считает не продажи, а дисциплину их ведения. Пока она не налажена, любое число на экране — оценка ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если вопрос разовый — Маркетинговый аудит — **документ про прошлое** · когда нужно один раз разобраться, что было не так, а не смотреть каждую неделю. Дашборд отвечает на «что происходит сейчас», аудит — на «что случилось» ](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/) - [ Если числа нужны кампаниям — Контекстная реклама — **отчёт по каналам уже там** · в месяц ведения входит свой разбор с ценой обращения по кампаниям. Отдельный экран нужен не всем и не сразу ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если числа сходятся, а выводы спорные — Продуктовый маркетинг — **экономика, а не отчётность** · когда видно, сколько стоит клиент, но непонятно, сколько он должен стоить и на чём вы вообще зарабатываете ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [ Если экран будет меняться — Поддержка и доработки — **3 000 ₽ за час, 2 000 ₽ в абонементе** · новые источники, новые показатели и правки после запуска считаются часами, а не новым проектом ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Вторая и третья строки уводят от нас в более дешёвое, и это не жест: у половины обращений про дашборды настоящий вопрос звучит как «почему реклама не окупается» — а на него отвечают разово и без всякой системы отчётности. ## Чем дашборд отличается от отчёта Отчёт — это документ, который кто-то собрал и прислал. У него есть автор, и автор решает, что в него войдёт. Дашборд — это экран, который собирается сам и показывает одно и то же независимо от настроения того, кто на него смотрит. Отсюда первое практическое следствие: дашборд имеет смысл там, где нужна регулярность и одинаковость, а отчёт — там, где нужен разбор и интерпретация. Второе следствие менее очевидно. Раз экран собирается сам, все договорённости о том, что считать чем, переезжают в момент сборки. Пока отчёт делает человек, он на ходу решает, считать ли пробный заказ продажей и относить ли повторное обращение к тому же источнику. Экран так не умеет — он требует, чтобы это было решено один раз и записано. Поэтому самая трудоёмкая часть работы над дашбордом не техническая: это разговор о том, что в вашей компании означают слова «заявка», «клиент» и «сделка». Обычно в этом разговоре и выясняется, почему отчёты маркетинга и продаж никогда не сходились. Не потому, что кто-то ошибался, а потому, что они считали разные вещи одним и тем же словом. Сведение этих определений полезно само по себе, даже если экран потом так и не соберут. ## Почему экран без владельца не работает Самая частая причина, по которой дорогая отчётность перестаёт открываться, не в качестве графиков. Она в том, что у экрана не назначен человек и не назначено время. Пока «смотрят все», не смотрит никто: каждый предполагает, что если бы случилось что-то важное, ему бы сказали. А сказать некому — экран не умеет писать в мессенджер. Лечится это скучно. У каждого экрана появляется один владелец — не тот, кто заказал, а тот, кто по нему действует. У владельца появляется день и время. У каждого показателя появляется строка «что делаю, если он отклонился». И появляется правило, что делать, когда число выглядит невероятным: не спорить с экраном на планёрке, а открыть источник и сверить, потому что расхождение — это тоже информация, и обычно самая полезная. Отдельно стоит договориться, что происходит, когда экран показывает плохое. Если единственная реакция на плохое число — поиск виноватого, экран перестают открывать очень быстро, и никакая техника этого не исправит. Мы говорим об этом на разборе, хотя это и выходит за рамки того, что обычно считается услугой. ## Из чего складывается цена и почему её нет в прайсе Числа графиков в смете нет, потому что рисование — самая быстрая часть работы. Считается другое: сколько систем нужно связать между собой, сколько людей и ролей будет читать результат, нужна ли история для сравнения с прошлыми периодами и где будет жить инструмент — в готовом сервисе с подпиской или на вашей стороне. Эти четыре вещи дают разброс, который нельзя свести к одной цифре в прайсе, не соврав половине читателей. Поэтому мы делаем иначе: называем нижнюю ступень направления — от 45 000 ₽, срок 5–7 дней — и считаем остальное на разборе, до договора. Подписки сторонних сервисов при этом оплачиваете вы напрямую: мы их не перепродаём, и это заодно означает, что отказаться от инструмента можно без переговоров с нами. Если данные у вас ещё не связаны между собой, начинать надо не отсюда: смотрите [сквозную аналитику](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) целиком, там это первая половина работы и там же три сметы. Если в CRM данные вносят выборочно — сначала [порядок в системе](https://starostoff.ru/bitrix24/). А если вопрос разовый и звучит как «что у нас не так с маркетингом», дешевле ответить на него [одним документом](https://starostoff.ru/audit/marketingovyy/), а не системой отчётности. ## Вопросы про дашборды Шесть вопросов именно про отчётность. Общее — три сметы направления, состав цепочки, словарь понятий и условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) В том, который вам дешевле содержать и проще передать. Выбор зависит от числа источников, от того, нужна ли история, и от того, есть ли у вас кому поддерживать сборку на своей стороне. Мы не привязаны к одному сервису и не получаем от них вознаграждения за подключение — иначе совет выбрать инструмент был бы не советом. Подписку в любом случае оформляете вы на себя: это и дешевле, и означает, что уйти можно без разговора с нами. Это самое частое обращение, и переделывать экран обычно не нужно. Начинаем с того, что смотрим, какие решения по нему принимались за последние месяцы: если ни одного, дело не в графиках. Дальше находится владелец, назначается время, сокращается состав — из экрана уходит большая часть того, что в нём есть, — и пишется регламент. Часто это дешевле сборки с нуля, и мы скажем это до сметы, а не после. Можно, и иногда это правильный ответ — когда компания небольшая и решения принимает один человек. Но если смотрят трое и у них разная частота и разные действия, общий экран проигрывает трём коротким: в нём каждый читает четверть содержимого и пролистывает остальное, а пролистывание быстро превращается в привычку не заходить. Мы начинаем с одного экрана — того, у которого уже есть живой владелец, — и добавляем следующий тогда, когда первым начали пользоваться. Открыть источник и сверить, а не спорить на планёрке. Расхождения бывают закономерные — разные окна учёта, разные правила отнесения обращения к источнику, задержка выгрузки, — и такие мы описываем заранее в справочнике показателей, чтобы они не выглядели ошибкой. Бывают и настоящие, и тогда они чинятся в цепочке данных, а не на экране. Порядок действий на этот случай прописан в регламенте отдельной строкой: кому писать и в какой срок ждать ответа. Вы — если есть кому, и это нормальный исход: справочник показателей написан так, чтобы экран можно было пересобрать без нас. Если своими руками некому, правки идут по часам: 3 000 ₽ за час разово и 2 000 ₽ в абонементе. Новый источник, новый показатель, изменившаяся структура CRM — всё это считается часами, а не новым проектом. Подробнее про часы — на странице [поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Чужие экраны показать не можем: в них клиентские числа, и это не тот случай, когда уместно закрасить их и выдать за пример. Рисовать демонстрационный экран с выдуманными данными мы тоже не станем — на странице, которая продаёт честность отчётности, это выглядело бы ровно так, как выглядит. Вместо примера предлагаем обратное: пришлите то, что получаете сейчас, и мы на вашем отчёте покажем, что бы убрали, что добавили и какое решение из чего следует. Это полезнее любой картинки. ## Пришлите свой отчёт — скажем, чего в нём не хватает для решения - Посмотрим, по каким строкам вы принимали решения, а какие просто присутствуют - Скажем, нужен ли вам экран, регулярная сводка или сначала сведение данных - Назовём цену: она считается от числа источников и получателей, а не от числа графиков ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SMM и продвижение в соцсетях для бизнеса > Ведём соцсети месяцем: 12 публикаций, ответы по согласованному тону, отчёт по обращениям, а не по лайкам. от 35 000 ₽/мес. Скажем, если вам нужна не лента, а поиск. Источник: https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/ --- SMM · лента · обращения, а не лайки — от 35 000 ₽/мес — 12 публикаций в месяц # Соцсети, которые приводят клиентов, а не лайки В поиске человек уже знает, что ему нужно, и выбирает, у кого купить. В ленте он ничего не искал — и это другая работа: сначала объяснить, зачем вы ему, и только потом звать. Поэтому первое, что мы делаем, — смотрим, сформирован ли спрос в вашей нише. Если сформирован, честнее отправить вас в Директ, чем взять деньги за ленту. - Отчитываемся обращениями из соцсетей, а не охватами и подписчиками - Тон ответов и границы того, что пишем от вашего имени, согласуем до первой публикации - Сообщества и рекламный кабинет остаются на ваших аккаунтах [ Проверить, нужна ли вам лента ](#fit) от 35 000 ₽/мес — съёмка и монтаж — отдельно — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в digital от 35 000 ₽/мес — ведение соцсетей, 12 публикаций в месяц обращения — считаем в отчёте вместо лайков и охватов [ 6 — вопросов, чтобы понять, сработает ли лента именно у вас ](#fit) ## Лента, поиск и органика: в какой момент вас встречает человек Их обычно сравнивают как каналы: где дешевле клик, где больше людей. Сравнивать надо не это. Реклама и органика стоят **в одном моменте** — человек уже ищет и выбирает, у кого купить; они отличаются друг от друга только тем, платите ли вы за каждый клик. Лента стоит **в другом моменте** — человек ничего не искал, и эта разница принципиальнее всех остальных. | Что смотрим | Соцсети | Контекстная реклама | SEO | |---|---|---|---| | Момент встречи | **он вас не искал**: листает ленту и пока не знает, что вы нужны | он уже ищет: набрал запрос и выбирает, у кого купить | ищет так же, но находит вас без оплаты за клик | | Первый результат | не с первой публикации: ленте нужно время, чтобы вас начали узнавать. **Конкретный срок мы здесь не называем** — своей статистики по соцсетям у нас нет, а чужую приводить не станем | в первую неделю | 3–6 месяцев | | Если перестать платить | публикации остаются, охват сообщества снижается постепенно; таргет выключается в тот же день | заявки прекращаются в тот же день | трафик остаётся и снижается месяцами | | Вход | от 35 000 ₽/мес | от 40 000 ₽/мес плюс сам рекламный бюджет | от 40 000 ₽/мес | | Главный риск | платите за присутствие: публикации выходят, обращений нет | клиент дороже маржи — и это видно только по цифрам | полгода без результата, если подрядчик слабый | **Если ваш продукт уже ищут словами — начинайте с [контекстной рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), а не с ленты.** Там человек пришёл сам, и за две недели видно, сходится ли экономика. Лента нужна в обратной ситуации: когда спрос приходится создавать — потому что о продукте сначала узнают и только потом начинают его хотеть. Тогда она даёт то, чего не даёт поиск: человека, который пришёл до того, как начал выбирать. ## Сработает ли лента в вашем случае Шесть вопросов о вашем бизнесе — отвечаете на них вы сами, мы ничего никуда не отправляем. Отметьте то, что про вас. Это не замена разбора: здесь шесть условий, а в работе их больше. Но если не сходятся и эти, деньги в ленте сгорят, и честнее узнать об этом сейчас. 1. **Ваш продукт можно показать** Работы, процесс, люди, «было и стало», кухня, объект, зал. Лента — визуальная среда: если показывать нечего, кроме логотипа и прайса, публикации будут пустыми, и никакая частота этого не исправит. 2. **У вас выбирают по доверию, а не по прайсу** Врач, мастер, тренер, школа, ресторан, фонд. Там решение принимают по ощущению «этим можно доверить», а оно набирается постепенно — и лента для этого приспособлена лучше любого другого канала. 3. **Спрос приходится создавать** Ваш продукт не набирают в поиске: о нём сначала узнают и только потом начинают хотеть. Если наоборот — люди уже ищут и им нужен только поставщик, — ваш канал [контекстная реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), и мы скажем это прямо. 4. **Внутри есть человек, который пришлёт фактуру** Фотография с объекта, ответ на вопрос по сути, история вчерашнего случая. Немного и регулярно. Без этого любой подрядчик пишет наугад, и публикации выходят такими же, как у соседа по нише. 5. **Вы готовы к публичным комментариям** Под постами будут вопросы о цене, сравнения с конкурентами и иногда жалобы — в том числе справедливые. Это нормальная цена канала. Закрывать комментарии можно, но тогда пропадает половина того, ради чего лента нужна. 6. **Вы готовы считать горизонтом, а не неделей** Лента набирает узнавание, а не выдаёт заявки с первой публикации. Если заявки нужны на этой неделе, соцсети запускают параллельно с рекламой, а не вместо неё. **Отметьте то, что про вас** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма. Сходится **0** из 6 [ Разобрать по-настоящему ](#brief) Почему здесь шесть вопросов, а не калькулятор заявок. Считать в соцсетях нечего: своей статистики по каналу у нас нет, а калькулятор на придуманных коэффициентах противоречил бы всему, что написано на этой странице. Все шесть условий — про вашу ситуацию, и ни одно число в них не наше. ## Разбор соцсетей с планом на первый месяц Шесть вопросов выше — про вашу ситуацию. Разбор смотрит на то, что уже есть: как оформлены сообщества, о чём в них пишут, откуда туда приходят люди и куда попадает обращение после того, как человек написал. На выходе — план на первый месяц с приоритетом, а не «нужно активнее вести соцсети». Есть ли у вас спрос в ленте — Что не так с сообществом сейчас — План на первый месяц бесплатно ## Шесть причин, по которым «соцсети не работают» Ни одна из них не про площадку. Все шесть — про то, как была устроена работа: что публиковали, что мерили и кто отвечал людям, которые написали. Знать их полезно, чтобы узнать в разговоре — в том числе в разговоре с нами. 01 ### Ведут присутствие, а не канал Публикации выходят по графику, в отчёте растут охваты, и всё выглядит как работа. Вопрос «сколько людей за месяц написало нам из соцсетей» при этом не задаёт никто — ни подрядчик, ни заказчик. Пока его не задают, канал не с чем сравнивать и нечем закрывать: он просто есть. 02 ### Пишут о себе, а не для читателя «Мы открылись», «поздравляем с праздником», «у нас пополнение в команде». Это новости компании — они интересны компании. Причина у вас купить звучит иначе: вот типичная ошибка в вашей теме, вот как мы её решаем, вот что было у человека до и после. Такие публикации пишутся дольше, и именно на них экономят первыми. 03 ### Спрос сформирован, а деньги идут в ленту Если продукт ищут словами, человека дешевле встретить в поиске: он уже пришёл, ему не нужно объяснять, зачем это. Лента в такой нише — дорогой способ напомнить о себе тем, кто нашёл бы вас и так. [Разбираем эту развилку выше](#moments): она решает больше, чем выбор подрядчика. 04 ### Нет фактуры изнутри Подрядчику не присылают ни фотографий, ни историй, ни ответов на вопросы — и он пишет из головы. Получается пересказ сайта: гладко, безлично и неотличимо от конкурента. Это не лень подрядчика и не жадность клиента, а неназванное условие работы: если его не проговорить на старте, оно всплывёт на третьем месяце. 05 ### Комментарии никто не ведёт Вопрос о цене остаётся без ответа, на жалобу первым отвечает не компания, а сосед по ленте. Обращения теряются именно здесь, а не на этапе контента: человек уже заинтересовался и уже написал — дальше решает скорость и тон ответа. Поэтому ответы у нас входят в месяц, а [границы того, что мы пишем от вашего имени](#tone), согласуются до первой публикации. 06 ### Обещали подписчиков — и дали их Накрутка, взаимные подписки, розыгрыши за репост. Цифра в отчёте растёт быстро, покупателей не прибавляется, а живые читатели начинают видеть публикации хуже: площадка смотрит на вовлечённость, и мёртвая аудитория её роняет. [Разбираем это среди мифов ниже](#myths) ## От вашего имени: тон, границы и кто что отвечает Самый дорогой страх в соцсетях — не «не будет заявок», а «напишут от нашего имени чушь». Он обоснован: отвечает подрядчик, а репутация ваша. Поэтому границы мы согласуем до первой публикации и записываем документом — вот что мы отвечаем сами, а что уходит к вам. | Что приходит | Кто отвечает | Что делаем | Когда | |---|---|---|---| | Вопрос о цене и сроках | мы, по вашему прайсу | Отвечаем по согласованному шаблону. Вилку и условия берём из того, что вы утвердили, — не округляем и не «уточняем в личке», если цифру можно назвать публично | в рабочее время | | Вопрос по сути услуги | мы, если ответ есть в базе; иначе вы | **Не додумываем.** Если ответа в согласованной базе нет, пишем «уточню и вернусь» и приходим к вам. Уверенный неправильный ответ от вашего имени стоит дороже, чем пауза на день | в рабочее время | | Жалоба и негатив | мы отвечаем первыми, решение ваше | Публично — короткий ответ по существу и приглашение в личные сообщения. Компенсации, скидки и исключения не обещаем: это ваше решение, и мы передаём его, а не принимаем | в рабочее время | | Хамство и провокация | мы | Один спокойный ответ и дальше по правилу модерации, которое вы утвердили. Удаляем только то, что вы разрешили удалять: молча стирать неудобные вопросы — самый быстрый способ получить их вдесятеро | в рабочее время | | Волна одинаковых жалоб | вы, мы готовим | Ставим публикации на паузу и пишем вам, а не отвечаем от вашего имени наугад. Готовим один общий ответ и согласуем его целиком, до публикации | в тот же рабочий день | | Личные сообщения и заявки | вы или ваш менеджер | Передаём туда, где их увидят: почта, общий чат или CRM — куда вам удобно. Продавать вместо вашего отдела продаж мы не берёмся и не притворяемся, что умеем | сразу | **Круглосуточного дежурства мы не обещаем — ни здесь, ни на одной другой странице сайта.** Ответы в комментариях идут в рабочее время. Ночная жалоба дождётся утра, и сказать это честнее, чем пообещать «отвечаем за пять минут круглосуточно» и не сделать. Если вашей нише нужен ответ в выходные, мы обсудим это отдельно и назовём цену, а не спрячем обещание в договор. ## Чего мы в соцсетях не делаем Четыре вещи, которые в этой нише продаются легче всего, — и все четыре мы не продаём. Не из принципиальности: каждая из них либо не работает на деньги, либо ломает сам канал, и объяснять это потом дороже, чем отказать сейчас. **Не накручиваем подписчиков и охваты** Цифра в отчёте вырастет, обращений не прибавится, а живые читатели начнут видеть ваши публикации хуже: площадка смотрит на вовлечённость, и мёртвая аудитория её роняет. То есть накрутка не просто бесполезна — она работает против того, за что вы платите. **Не продаём розыгрыши ради роста** Люди приходят за призом и уходят вместе с ним, а те, кто остался, приучены ждать следующий. Розыгрыш имеет смысл, когда вы разыгрываете свою же услугу перед своей же аудиторией. Как способ набрать подписчиков он даёт цифру, за которую потом неловко. **Не берём съёмку и монтаж внутрь абонемента** Съёмочная смена — отдельная работа с отдельными людьми и техникой. Если бы она входила в месяц, первый же клиент с видео съел бы его целиком, а платили бы за это остальные. Поэтому съёмка и монтаж считаются отдельной сметой под задачу — и называются до договора, а не всплывают счётом в середине месяца. **Не обещаем охваты и подписчиков** Их выдаёт алгоритм площадки, который меняется без предупреждения и ни с кем не советуется. Обещать можно объём работы, состав отчёта и сроки — [это мы и обещаем](#price). Подрядчик, который называет вам число подписчиков к концу квартала, либо не знает, как это устроено, либо рассчитывает набрать их накруткой. ## Сначала выясним, есть ли вам что делать в ленте В соцсетях это не формальность. Разбор нередко заканчивается словами «вам сюда не надо»: спрос уже в поиске, или показывать нечего, или отвечать людям внутри компании некому. Такой ответ мы даём бесплатно и до договора, а не на четвёртом месяце ведения. 01 ### Смотрим, где ваш спрос Ищут ли то, что вы продаёте, словами — и сколько раз в месяц. Это дешевле и быстрее всего остального, и уже по одной этой цифре понятно, лента вам нужна или [Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). Если второе, мы так и скажем — эта услуга у нас тоже есть, врать смысла нет. 02 ### Смотрим, что уже есть Как оформлены сообщества, о чём в них пишут, кто отвечает в комментариях и куда попадает обращение после того, как человек написал. Самая частая находка — не «плохой контент», а обрыв на последнем шаге: люди пишут, а отвечают им тогда, когда они уже написали конкурентам. 03 ### Даём план на первый месяц Что публиковать, что чинить в оформлении, какую фактуру собирать внутри и кто её будет присылать. Список с приоритетом, который можно отдать своему подрядчику вместо нас: документ для этого и нужен, а не для того, чтобы вы вернулись именно к нам. Разбор ведёт основатель, а не менеджер — Занимает два-три рабочих дня. Нужна ссылка на сообщества — или просто рассказ о бизнесе, если сообществ ещё нет. ## Что нужно от вас, а что делаем мы Соцсети — единственная наша услуга, которую нельзя сделать целиком снаружи. Контент собирается из того, что происходит у вас внутри, и если оттуда ничего не приходит, публикации превращаются в переписанный раздел «О компании». Список короткий и известен заранее — лучше прочитать его сейчас, чем обнаружить на третьем месяце, что присылать нечего. ### От вас - **Доступ к сообществам на ваших аккаунтах.** Администраторами остаётесь вы, мы работаем по выданным правам — и отозвать их можно одной кнопкой - **Человек внутри, который ответит по сути.** Единственный пункт, который нельзя передать целиком: что на самом деле спрашивают клиенты и что им отвечают, знает только тот, кто внутри - **Фактура с телефона.** Фотография с объекта, короткое видео процесса, история вчерашнего случая. Немного и регулярно — это ценнее одной красивой съёмки раз в полгода - **Границы: о чём можно говорить публично.** Скидки, сроки, имена клиентов, медицинские и юридические формулировки — у каждого бизнеса свой список запретов - Один человек, который утверждает контент-план, и срок, за который он это делает. Согласование «когда получится» останавливает месяц надёжнее любой другой причины ### Делаем мы - Разбираемся в продукте и аудитории и собираем из этого контент-план на месяц вперёд - Пишем тексты и оформляем публикации из вашей фактуры — снятой на телефон в том числе - **Составляем регламент ответов** и согласуем его с вами до того, как напишем первый комментарий от вашего имени - Приводим в порядок оформление сообщества на старте: обложка, описание, закреплённое - Считаем обращения и раз в месяц показываем, что сработало и что нет **Чего не нужно:** готовых текстов, контент-плана, брендбука и профессиональной съёмки. Канал стартует на телефонных фотографиях, и первые месяцы это нормально — зернистое фото с объекта работает лучше стоковой картинки с улыбающимися людьми. Если съёмка всё-таки понадобится, мы посчитаем её [отдельной сметой](#money) и назовём цифру до работы, а не после. ## Как устроен месяц ведения Первые два шага делаются один раз, остальные три повторяются каждый месяц. Порядок не случайный: пока не согласован тон ответов, публиковать нельзя — первый же комментарий придётся писать от вашего имени наугад. 01 ### Разбор и тон Продукт, аудитория, что спрашивают чаще всего. Согласуем тон и границы ответов и записываем их документом — до первой публикации, а не после первой ошибки. 02 ### Оформление сообщества Обложка, описание, закреплённое, навигация. Делается на старте и отдельным счётом не выставляется: вести сообщество, в котором непонятно, чем вы занимаетесь, бессмысленно. 03 ### Контент-план На месяц вперёд, одним документом: темы, форматы, даты и что нужно от вас к какому сроку. Вы утверждаете его до того, как что-то выйдет, а не разглядываете публикации по одной. 04 ### Публикации и ответы Тексты и оформление, а дальше — комментарии, вопросы и личные сообщения по согласованному регламенту. Заявки уходят туда, где их увидят: в почту, в чат или в CRM. 05 ### Отчёт и корректировка Раз в месяц: обращения, переходы, охваты приложением, что сработало и что нет. Здесь же решаем, что делаем в следующем месяце и стоит ли вообще продолжать. Первый месяц отличается от остальных — В него попадают разбор, регламент ответов и оформление сообщества — работа, которой потом не будет. Отдельного счёта за старт мы не выставляем: разовой «упаковки под ключ», после которой человека оставляют один на один с сообществом, мы не продаём. [ Что входит в месяц ](#price) ## Сколько стоит ведение Мы продаём месяц ведения, а не пакет постов. **Тарифной лестницы у соцсетей нет намеренно:** у месячной работы она врёт, потому что объём определяется задачей, а не названием пакета. Одной нише хватает 12 публикаций и тишины в комментариях, другой нужны ежедневные ответы и ни одной новой публикации — а по прайсу это был бы один и тот же «стандарт». Ведение соцсетей **от 35 000 ₽/мес** На нижней ступени — 12 публикаций в месяц, ответы в рабочее время и отчёт. Выше считаем от объёма: сколько площадок, как часто выходят публикации и сколько приходит комментариев. Цифру называем на разборе, а не прячем в звёздочку под тарифом. - **Контент-план на месяц** — согласуется заранее, а не присылается постами по одному - **Публикации** — тексты и оформление, съёмка и монтаж считаются отдельно - **Ответы и комментарии** — в рабочее время; тон и границы согласуются до старта - **Оформление сообщества** — обложки, закреплённое, описание — приводится в порядок на старте - **Отчёт раз в месяц** — охваты, переходы и обращения из соцсетей, а не только лайки **Съёмка и монтаж считаются отдельно** В месяц входят тексты и оформление публикаций — из вашей фактуры, в том числе снятой на телефон. Съёмочная смена, монтаж и фотосессия — отдельная работа и отдельная смета под задачу. Прайса на неё у нас на сайте нет: она зависит от города, формата и количества смен, и писать «от такой-то суммы» значило бы назвать число наугад. **Бюджет на таргет в эту сумму не входит** Вы платите его площадке напрямую, со своего счёта, в кабинет, оформленный на ваше юрлицо. В ведение он не входит и через наши счета не идёт. [Следующий блок](#money) — про то, как именно движутся эти деньги и что ещё считается отдельно. **Видно, за что заплачен месяц** В отчёте есть список сделанного, а не только графики охватов. Если месяц вышел пустым — потому что фактуру не присылали или канал не пошёл, — скажем сами и предложим паузу. Тот же принцип, что в [абонементе поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/): неотработанные деньги не должны молча превращаться в нашу прибыль. **Почему мы не называем вторую ступень цифрой.** Потому что её честно не с чем связать: у месячного ведения нет одного параметра вроде рекламного бюджета, от которого всё считается. Объём складывается из числа площадок, частоты публикаций и потока комментариев — и у двух компаний с одинаковым числом постов он различается вдвое. Поэтому вторая ступень считается на разборе по вашим числам, а не публикуется как «Премиум». ## Куда и кому вы платите В соцсетях деньги расходятся сразу по нескольким адресам, и путаница здесь — самая частая причина неприятных разговоров в середине месяца. Поэтому разложим заранее: что идёт нам, что мимо нас и что считается отдельной сметой до начала работы. **Нам — за ведение** — от 35 000 ₽/мес по договору: контент-план, публикации, ответы, отчёт **Площадке — за таргет** — напрямую со своего счёта, в кабинет на вашем юрлице. Через нас эти деньги не проходят **Отдельной сметой** — съёмка, монтаж, гонорары блогеров — если понадобятся. Цифру называем до работы **Схема, при которой агентство пополняет рекламный кабинет со своего счёта и выставляет бюджет вам, удобна агентству.** Она делает уход к другому подрядчику болезненным: при разрыве остаток и история платежей оказываются не у вас. Мы её не используем ни в таргете, ни в [контекстной рекламе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). Кабинет создаётся на вас с первого дня, мы работаем в нём по выданному доступу, и отозвать его можно одной кнопкой. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Что останется у вас, если мы расстанемся В соцсетях накопленное стоит дороже сделанного: сообщество с живой аудиторией, история кампаний в рекламном кабинете и регламент ответов дороже, чем публикация прошлой недели. Всё это должно быть оформлено на вас с первого дня — иначе смена подрядчика означает начать с нуля, и на этом в отрасли держится удержание клиентов. Мы не создаём сообщества на своих аккаунтах и не заводим рекламные кабинеты на себя. Такая схема выглядит удобством на старте, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего — вместе с сообществом теряется и аудитория, которую вы оплачивали год. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Сообщества и страницы — на ваших аккаунтах, владелец вы, а не мы - Рекламный кабинет таргета — на вашем юрлице, со всей историей кампаний - Контент-планы и все тексты — файлами, а не «в нашей системе» - Исходники оформления: обложки, шаблоны, плашки — в редактируемом виде - Фотографии и видео, снятые для вас, — с правом использовать где угодно - Подписчики и переписка — там, где и были: у площадки, на вашем аккаунте - Регламент ответов — документом, по которому можно работать дальше без нас - Все отчёты за всё время работы Разбираемся · 2 минуты ## Почему подписчик — ещё не клиент Три слова, которые стоят в любом отчёте по соцсетям, и разница между ними стоит денег. Её стоит знать, чтобы читать чужие отчёты — и наши тоже. Выглядят они как одна лестница, а означают совершенно разное — и нарисовать из трёх можно два. 1. 1 **подписчик** это разрешение показывать ему публикации. Не намерение купить и даже не гарантия, что он их увидит: показывать или нет, решает алгоритм площадки, а не вы и не он 2. 2 **охват** это сколько раз публикацию показали, а не скольким людям. Один человек попадает в эту цифру не однажды — пролистал в ленте, вернулся вечером, увидел в пересылке от друга 3. 3 **обращение** это человек, который написал вам сам. Единственное из трёх чисел, которое нельзя нарисовать, купить или объяснить алгоритмом **Поэтому отчёт, который заканчивается на первых двух числах, не отвечает на вопрос, стало ли у вас больше клиентов.** Он и не должен: подписчики и охваты нужны нам, чтобы принимать решения о контенте. Но выдавать их за результат — то же самое, что отчитываться позициями в [поисковом продвижении](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/): цифра есть, выводов из неё нет. Поэтому в наших отчётах на первом месте стоят обращения из соцсетей и переходы на сайт, а охваты и подписчики идут приложением. Это прямо заложено в состав месяца: отчёт [обязан считать обращения, а не только лайки](#price) ## Что вы будете получать Состав документов показываем до договора — чтобы через месяц не выяснилось, что отчёт по соцсетям это скриншот статистики с растущей кривой охватов. Здесь отчётом подменяют результат чаще, чем где-либо ещё: цифры красивые, а проверить их со стороны почти невозможно. - Обращения из соцсетей отдельной строкой: сколько людей написало и о чём чаще всего спрашивали - Переходы на сайт из соцсетей — и что с ними было дальше, если у вас настроена аналитика - Охваты и подписчики — приложением, а не главным экраном: они нужны нам для решений, а не вам для веры - Список опубликованного и **раздел «что не сработало»** — он есть всегда Если обращений не было второй месяц подряд, отчёт начинается с этого, а не заканчивается на восьмой странице графиками. - Темы и форматы на месяц вперёд, с датами, а не присылаемые по одной публикации накануне - Что нужно от вас и к какому сроку: какая фактура, от кого и под какую тему - Согласование до публикации, а не разбор после неё План на месяц вперёд нужен не для красоты: он делает видимой главную проблему канала — то, что фактуру некому присылать. Это выясняется на согласовании, а не на третьем месяце. - Сколько вопросов пришло и о чём они были: по этому списку обычно видно, чего не хватает на сайте - Что мы передали вам и почему — вопросы, на которые не имели права отвечать сами - **Спорные ответы списком**, чтобы [регламент правился по фактам](#tone), а не по ощущениям Раздел про переданные вам вопросы — не отчёт о нашей занятости. Он нужен, чтобы через полгода разговор «почему не ответили клиенту» опирался на список, а не на воспоминания. Не уверены, что вам вообще нужна лента? — Напишите в двух словах, что продаёте и в каком городе, — посмотрим, ищут ли это словами, и скажем прямо: вам в соцсети или в поиск. Пятнадцать минут, без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Ведение соцсетей — ежемесячные деньги без внятной точки проверки: публикации выходят, охваты есть, и объяснить этим можно что угодно сколько угодно долго. Поэтому условия остановки мы описываем до договора и меряем их вашими цифрами, а не своим ощущением, что «канал ещё разгоняется». | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Где ваш спрос и есть ли что показывать | Людям нужен только поставщик и они его уже ищут — отправляем в Директ. Или показывать нечего и фактуру внутри прислать некому | Спрос приходится создавать, и внутри есть человек, который пришлёт фактуру | | 1 месяц | Идёт ли фактура и согласуется ли план | Фактуру не присылают, контент-план утверждать некому — приостанавливаем: публиковать нечего, а придумывать за вас мы не станем | Фактура идёт, план согласуется в срок, регламент ответов работает | | 3 месяца | Обращения и переходы на сайт | Нет ни переходов, ни обращений — разбираемся вместе, дело в канале или в самом предложении. Второе чинится не публикациями | Обращения появились, и их уже можно считать и сравнивать | | 6 месяцев | Цену обращения и цену клиента | Клиент из соцсетей обходится дороже, чем из других каналов при той же марже, — предложим закрыть, а не «дать ещё полгода» | Канал даёт клиентов дешевле или приводит тех, кого другие каналы не приводят вовсе | Отказ на первой строке стоит нам годового контракта, и первая строка срабатывает чаще остальных. Но канал, который не должен был начинаться, стоит дороже: год вашего бюджета, наша репутация и разговор, который всё равно случится — только позже и хуже. ## Четыре мифа, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с ростом охватов и подписчиков. Его не будет: **кейсов по соцсетям у нас нет** — в портфолио одиннадцать работ, и это разработка и автоматизация. Рисовать первую витрину процентов на странице, которая продаёт честность отчётности, — худшее, что можно придумать. Вместо неё четыре утверждения, каждое из которых стоит клиентам денег. **«Нужно публиковать каждый день»** Частота не заменяет причину читать. Ежедневные публикации ни о чём приучают пролистывать вас не глядя, и дальше их не видит уже никто: площадка перестаёт показывать то, что не открывают. Лучше меньше и по делу — и именно поэтому мы называем объём месяца числом, а не словом «регулярно». **«Больше подписчиков — больше продаж»** Подписчик — это разрешение показать ему публикацию, и только. Сообщество, набранное розыгрышами, состоит из людей, которым нужен был приз; сообщество, набранное накруткой, не состоит из людей вовсе. [Разбираем разницу между подписчиком, охватом и обращением выше](#lesson) **«Вирусный пост всё решит»** Вирусность не заказывается и не повторяется по требованию — иначе ей занимались бы все и постоянно. Канал строится на повторяемом: понятных форматах, регулярных ответах, накопленном узнавании. Удачный пост — приятный побочный эффект, а не план работ, и продавать его как план нечестно. **«Соцсети — это дёшево»** Ведение стоит от 35 000 ₽/мес, и это работа команды, а не подработка на вечер. Дешёвый вариант существует и выглядит узнаваемо: публикации из интернета, ответы через сутки и отчёт с охватами. Он действительно дешевле — ровно до того момента, когда вы решите посчитать обращения. **Единственное, что мы можем показать по работе с аудиторией, — [клуб на 140 человек, которого до нас не существовало](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/)** Там были воронка в боте, сегментация, рассылки по сегментам и закрытые чаты — то есть работа с сообществом, но не лента и не таргет. Это не SMM-кейс, и выдавать его за SMM-кейс мы не станем. [Остальные работы в портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) — тоже про разработку и автоматизацию. ## Три формата внутри направления Чаще всего берут первый — месячное ведение, внутри которого при необходимости живёт таргет. Два других имеют смысл отдельно: таргет — когда контент есть, а людей на него не приходит; оформление — когда вести сообщество вы будете сами. - [ Таргет — Платный показ публикаций тем, кто на вас ещё не подписан — **внутри ведения** · рекламный бюджет вы платите площадке напрямую ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) - [ Оформление — Обложки, описание, закреплённое, навигация по сообществу — **разово** · когда вести будете сами или своей командой ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/) Форматов ровно три, и список не добирается до красивого числа намеренно. Съёмка, работа с блогерами и посевы в чужих сообществах сюда не входят: первое мы считаем отдельной сметой, второе и третье не ведём вовсе — у нас нет своей базы площадок, а покупать её вслепую за ваши деньги нечестно. ## Соцсети для вашей отрасли Отрасль здесь решает больше, чем в любой другой услуге: она задаёт тон, площадки и то, что вообще можно публиковать. У ресторана и у клиники одинаковых постов не бывает — в первом случае показывают кухню, во втором нельзя показать даже пациента. Поэтому под каждую нишу отдельная страница, а не общий шаблон с подставленным словом. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометки «опыт есть», которая стоит на страницах [рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) и [продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), здесь нет ни у одной ниши — и это сказано специально. Проекты в этих отраслях у нас были, но по разработке и автоматизации, а не по соцсетям. Поставить пометку значило бы продать чужой опыт за свой. ## Что обычно идёт рядом Лента редко бывает единственной работой. Чаще всего она соседствует с каналом, который ловит уже сформированный спрос, и со страницей, куда людей из ленты приводят. Это не допродажа: из-за отсутствия второго и третьего соцсети чаще всего и не окупаются. - [ Если спрос уже сформирован — Контекстная реклама: человек пришёл сам и выбирает поставщика — другой момент, а не другая площадка — решать надо по этому ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если нужен поток, а не канал — Лидогенерация: посадочная, канал и учёт заявок одним проектом — когда вопрос звучит «откуда вообще брать клиентов», а не «как вести соцсети» ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [ Куда вести людей из ленты — Разработка сайта или посадочной под трафик из соцсетей — ссылка в описании профиля ведёт на страницу, а не в пустоту ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Чтобы выглядеть одним целым — Дизайн: сообщество, сайт и материалы в одной системе — когда оформления сообщества мало, а нужен общий стиль ](https://starostoff.ru/dizayn/) - [ Чем считать — Сквозная аналитика: обращения из соцсетей отдельной строкой — без неё цену клиента из ленты не с чем сравнить ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда соцсети вам не нужны Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Ведение соцсетей — самая удобная для подрядчика услуга на рынке: деньги ежемесячные, результат размытый, а «канал ещё разгоняется» объясняет любое его отсутствие сколько угодно долго. Именно поэтому её чаще всего продают тем, кому она не нужна. 01 ### Если вас уже ищут словами Спрос сформирован: человеку нужен поставщик, и он его ищет. В этой ситуации деньги в ленте сгорят, а в [Директе](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) нет — там вы встречаете его в момент, когда он готов выбирать. Проверяется за пятнадцать минут по частотности: посмотрим бесплатно и покажем цифру по вашему городу, даже если после этого вы уйдёте настраивать рекламу. 02 ### Если показывать нечего и прислать некому Соцсети живут фактурой изнутри: фотографией с объекта, историей случая, ответом мастера. Если внутри нет человека, который будет это присылать, любой подрядчик начнёт придумывать за вас — и публикации выйдут неотличимыми от конкурентских. Это не чинится увеличением бюджета, только появлением такого человека. 03 ### Если заявки нужны на этой неделе Лента набирает узнавание, а не выдаёт заявки с первой публикации. Горит — идите в [рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) или в [Карты](https://starostoff.ru/yandex-karty/): там человек уже ищет. Соцсети при этом можно запустить параллельно, чтобы через полгода часть людей приходила без оплаты за показ, — но как единственный канал в такой ситуации они не годятся. 04 ### Если вы не готовы к публичным комментариям Под публикациями будут вопросы о цене, сравнения с конкурентами и жалобы — в том числе справедливые. Если отвечать на них некому и решения по ним никто не принимает, канал начнёт работать против вас: видимая компания без ответов выглядит хуже невидимой. Закрыть комментарии можно, но тогда пропадает половина того, ради чего лента нужна. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Продвижение в соцсетях: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит ведение соцсетей и от чего зависит цена У нас ведение соцсетей начинается от 35 000 ₽ в месяц, и в нижнюю ступень входит 12 публикаций в месяц, ответы в комментариях в рабочее время, оформление сообщества на старте и отчёт. Тарифной лестницы из трёх пакетов нет намеренно: у месячной работы она врёт. Объём определяется не названием тарифа, а задачей — одной компании хватает нескольких публикаций и тишины в комментариях, другой нужны ежедневные ответы и почти никакого нового контента, а по прайсу это был бы один и тот же «стандарт». На цену выше нижней ступени влияет три вещи: сколько площадок вы ведёте, как часто выходят публикации и сколько приходит комментариев и личных сообщений. Последнее недооценивают чаще всего — именно ответы, а не тексты, съедают в живом сообществе большую часть времени. Поэтому вторую ступень мы не публикуем цифрой: у ведения нет одного параметра вроде рекламного бюджета, от которого всё считалось бы, и честнее назвать сумму на разборе по вашим числам. Отдельно стоит сказать о том, чего в этой сумме нет. Съёмка, монтаж и фотосессия не входят в абонемент и считаются отдельной сметой под задачу: съёмочная смена — это другие люди, другая техника и другой объём работы, и если бы она входила, первый же клиент с видео съел бы месяц целиком. Рекламного бюджета на таргет в сумме тоже нет: его вы платите площадке напрямую, со своего счёта, в кабинет, оформленный на ваше юрлицо. Процента от этого бюджета мы не берём. ## Соцсети или контекстная реклама: как понять, что нужно вам Выбирать между ними надо не по площадке и не по цене клика, а по тому, в какой момент вы встречаете человека. В поиске он уже ищет: набрал запрос, сравнивает предложения и готов выбрать поставщика. В ленте он не искал ничего — он листал, и ваша публикация попала ему между фотографиями знакомых. Это две разные задачи: во втором случае сначала надо объяснить, зачем вы ему вообще нужны. Отсюда практическое правило. Если ваш продукт ищут словами и вопрос только в том, у кого купить, деньги в ленте сгорят, а в контекстной рекламе нет. Если же о продукте сначала узнают и только потом начинают хотеть — ремонт, который откладывали, курс, о котором не думали, ресторан, о котором не знали, — лента даёт то, чего не даёт поиск: человека, который пришёл до того, как начал выбирать. Проверить, какой у вас случай, недолго: достаточно посмотреть, сколько раз в месяц ваш продукт ищут в вашем городе. Мы делаем это на разборе бесплатно и говорим результат как есть — в том числе если он означает, что соцсети вам не нужны. Отказ от собственной продажи стоит нам контракта, но контракт, который не должен был начаться, стоит дороже: год чужого бюджета и разговор, который всё равно случится. ## Почему мы не обещаем охваты и подписчиков Потому что их выдаёт алгоритм площадки, который меняется без предупреждения и ни с кем не советуется. Подрядчик не управляет им — он управляет только тем, что публикует и как отвечает. Обещать можно объём работы, состав отчёта и сроки; обещание конкретного числа подписчиков к концу квартала означает либо незнание, либо расчёт на то, что число наберут накруткой и вы не станете проверять, из кого оно состоит. Есть и вторая причина, менее очевидная. Подписчик — это разрешение показывать ему публикации, а не намерение купить и даже не гарантия, что он их увидит. Охват — это сколько раз публикацию показали, а не скольким людям: один человек попадает в эту цифру не однажды. Из трёх чисел, которые стоят в любом отчёте по соцсетям, только третье — обращение — нельзя нарисовать: человек написал сам, и это видно по переписке. Поэтому в наших отчётах на первом месте обращения из соцсетей и переходы на сайт, а охваты и подписчики идут приложением. Это не поза: по охватам мы принимаем решения о контенте, они нам нужны. Но выдавать их за результат — то же самое, что отчитываться позициями в поисковом продвижении: цифра есть, а вывода из неё нет. ## Кто пишет от вашего имени и как согласуется тон Самый дорогой страх в этой услуге — не «не будет заявок», а «напишут от нашего имени чушь». Он обоснован: отвечает подрядчик, а репутация ваша, и одна неудачная формулировка в комментариях расходится дальше, чем десять удачных публикаций. Поэтому тон и границы мы согласуем до первой публикации и записываем документом: что отвечаем сами, что уходит к вам, чего не пишем никогда. Главное правило этого документа простое: если ответа нет в согласованной базе, мы пишем «уточню и вернусь» и приходим к вам. Уверенный неправильный ответ от вашего имени стоит дороже, чем пауза на день. Скидки, сроки и исключения мы не обещаем — это ваши решения, и мы их передаём, а не принимаем. Удаляем только то, что вы разрешили удалять: молча стирать неудобные вопросы — самый быстрый способ получить их вдесятеро больше. Ответы идут в рабочее время. Круглосуточного дежурства мы не обещаем ни в соцсетях, ни в технической поддержке — ночная жалоба дождётся утра, и сказать это честнее, чем пообещать мгновенную реакцию и не сделать. Если вашей нише действительно нужны ответы в выходные, мы обсудим это отдельно и назовём цену, а не спрячем обещание в договор, который никто не перечитывает. ## Вопросы про соцсети Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) На нижней ступени — 12 публикаций в месяц, это входит в от 35 000 ₽/мес. Больше можно, и цена тогда считается от объёма: числа площадок, частоты публикаций и потока комментариев. Сумму называем на разборе по вашим числам, а не публикуем как «расширенный тариф» — у месячного ведения такая лестница всегда либо мала для одних, либо избыточна для других. Подбираем на разборе, по двум вещам: где ваша аудитория уже проводит время и где вы сами сможете отвечать. Списка «мы ведём вот эти площадки» мы не публикуем намеренно — он ничего не говорит о работе и почти всегда расходится с тем, что нужно конкретному бизнесу. Вести три площадки сразу на старте мы обычно отговариваем: лучше одна живая, чем три заброшенные. Не входит. В месяц входят тексты и оформление публикаций из вашей фактуры — в том числе снятой на телефон, и первые месяцы этого достаточно. Съёмочная смена, монтаж и фотосессия — отдельная работа и отдельная смета под задачу. Цены на неё на сайте нет: она зависит от города, формата и числа смен, и написать «от такой-то суммы» значило бы назвать число наугад. Считаем и называем до начала работы, а не счётом в середине месяца. Отвечаем мы, в рабочее время, по регламенту, который согласуется с вами до первой публикации. Цены и условия — по вашему прайсу. Если ответа в согласованной базе нет, пишем «уточню и вернусь» и приходим к вам: уверенный неправильный ответ стоит дороже паузы. Скидки, сроки и исключения не обещаем — это ваши решения. [Весь регламент разобран таблицей выше](#tone) Нет, и никто не может: их выдаёт алгоритм площадки, который меняется без предупреждения. Мы гарантируем объём работы, состав отчёта и сроки. Накруткой и розыгрышами за репост мы число не набираем: [это не просто бесполезно, а вредно](#nope) — мёртвая аудитория роняет вовлечённость, и живые люди начинают видеть ваши публикации хуже. Мерить канал мы предлагаем обращениями: их нельзя нарисовать. Моментом, в который вы встречаете человека. В поиске он уже ищет и выбирает поставщика — там работает [Директ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/). В ленте он ничего не искал, и сначала надо объяснить, зачем вы ему. Это не два канала на выбор, а два разных момента. Если ваш продукт ищут словами, мы прямо скажем идти в рекламу: деньги в ленте в такой нише сгорят, а в поиске нет. Бюджет вы платите площадке напрямую, со своего счёта, в кабинет, оформленный на ваше юрлицо. Через нас эти деньги не проходят, и процента от них мы не берём — ни в соцсетях, ни в контекстной рекламе. При проценте каждый лишний потраченный вами рубль становится нашим доходом, и подрядчику делается выгодно, чтобы вы тратили больше. [Схема движения денег разобрана выше](#money) Тогда мы скажем это первыми. У нас описаны [условия остановки](#stop): если к первому месяцу фактуру присылать некому — приостанавливаем; если к третьему нет ни переходов, ни обращений — разбираемся вместе, дело в канале или в самом предложении; если к шестому клиент из соцсетей обходится дороже, чем из других каналов, — предложим закрыть, а не «дать ещё полгода». Отказ стоит нам контракта, но канал, который не должен был начинаться, стоит дороже нам обоим. ## Пришлите сообщество — скажем, есть ли вам что делать в ленте - Посмотрим, ищут ли ваш продукт словами, — и где вам дешевле встречать людей - Разберём, что не так с сообществом сейчас, и дадим план на первый месяц - Если спрос уже в поиске — скажем прямо и отправим в рекламу, а не возьмём деньги за ленту ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Оформление сообществ: работа с концом > Обложка, описание, закреплённое, меню и карточки услуг — разовая сдача, а не месяц. Видно до всякого трафика. Цену считаем от числа площадок на разборе. Источник: https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/ --- Формат · разовая работа · витрина до первой публикации — цена на разборе — без абонемента # Оформление сообществ: у этой работы есть конец Всё остальное в соцсетях продаётся месяцем и не кончается никогда. Это — **сдаётся один раз**. Предмет работы узкий и конечный: витрина сообщества, то есть всё, что человек видит **до первой публикации**, — обложка и аватар, описание и контакты, закреплённая запись, меню, карточки товаров и услуг. И это единственная работа направления, результат которой можно проверить, не дожидаясь трафика: витрина либо отвечает на «что вы продаёте, сколько это стоит и как заказать», либо нет. Чаще всего её берут отдельно там, где вести ленту дальше собираются сами. - Сдаётся один раз: ни абонемента, ни обязательства продолжать с нами - Проверяется до трафика — откройте сообщество с телефона и посмотрите сами - Исходники и правила остаются у вас, чтобы дальше править своими руками [ Проверить свою витрину ](#of-check) разбор бесплатный — исходники отдаём — 9 лет в digital разово — работа со сдачей: абонемента и обязательства продолжать нет на разборе — цену считаем от числа площадок и объёма — в прайсе её нет намеренно исходники — файлы в редактируемом виде и правила остаются у вас до трафика — результат проверяется раньше, чем придёт первый человек [ от 35 000 ₽/мес — если берёте ведение — оформление входит в него на старте ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Шесть частей витрины — это и есть предмет работы Список закрытый, и в этом смысл формата: видно, за что вы платите, и видно, где работа заканчивается. Публикации сюда не входят — это уже [месяц ведения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#process), у него другая цена и другое устройство. **Обложка и аватар** Первое, на что падает взгляд, и единственный элемент, который у всех выглядит по-разному: на телефоне, в браузере и в поиске сообществ площадка обрезает его по-своему. Поэтому делается не одна картинка, а набор под разные места — подробнее в мини-уроке ниже. **Название, описание и контакты** Название отвечает за то, найдут ли вас поиском внутри площадки, описание — за то, поймёт ли человек, что вы продаёте, за пару строк. Сюда же город, адрес, часы и способ связи: их отсутствие — самая частая и самая дешёвая в исправлении потеря. **Закреплённая запись** Единственное место витрины, где можно говорить длинно. Её задача одна: ответить на «сколько стоит и как заказать» до того, как человек уйдёт листать ленту. Пишется как короткая посадочная — с ценой или вилкой, условиями и понятным первым шагом. **Меню и навигация** Кнопки и разделы, по которым человек попадает туда, куда собирался: услуги, цены, отзывы, запись, доставка. Собирается внутри кабинета площадки из того, что она разрешает, — набор блоков зависит от типа сообщества и меняется не по нашей воле. **Карточки товаров и услуг** Встроенная витрина площадки: название, фотография, цена, описание, кнопка. Заполняется по одному шаблону, чтобы карточки не выглядели собранными разными людьми в разные годы. Если позиций много, согласуем правило сокращения — какие поля обязательны, а какие нет. **Шаблоны публикаций** Заготовки, по которым ваш сотрудник соберёт запись сам: где стоит заголовок, какого размера шрифт, какие цвета, куда ставится логотип. Это та часть, ради которой формат чаще всего и берут отдельно, — без неё оформление живёт до первой самостоятельной публикации. Шесть частей — это полный состав, а не «базовый пакет». Если какая-то из них у вас уже в порядке, мы её не трогаем и не включаем в счёт: состав согласуется на разборе, до цены. Чего в списке нет: съёмки, накрутки подписчиков и покупки отзывов — [этим студия не занимается вовсе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope) Разбираемся · 2 минуты ## Почему обложку все видят по-разному Самая частая правка после сдачи и самая обидная: заказчик открыл сообщество с компьютера, всё красиво, а половина клиентов пишет, что «название обрезано». Оба правы. Обложка — единственный элемент витрины, который площадка показывает в нескольких местах и в каждом обрезает по-своему. **Одна картинка, четыре разных кадра.** В браузере видно широкую полосу целиком. На телефоне от неё остаётся середина — края уходят. В списке сообществ и в поиске показывается маленький квадрат, вырезанный из центра. А поверх всего этого в мобильном приложении ложится аватар и название, закрывая нижний левый угол. Текст, аккуратно поставленный в угол на компьютере, в половине случаев просто не существует. **Отсюда правило, которому мы следуем.** Всё, что обязано быть прочитанным, живёт в центральной части и повторяется словами в описании — то есть в том месте, которое не обрезается никогда. Мелкий текст, телефон и адрес в обложку не кладутся вовсе: на телефоне их не прочитать, а скопировать нельзя в принципе. И мы не печатаем на этой странице размеры в пикселях: площадка меняет их молча, а напечатанное число живёт годами и превращается в обещание, которого никто не давал. Актуальные требования сверяем на старте проекта, а не цитируем прошлогоднюю статью. Проверить это можно самостоятельно и прямо сейчас: откройте своё сообщество с телефона, а потом найдите его через поиск внутри площадки и посмотрите на маленький квадрат в списке. Если в одном из двух мест название нечитаемо — обложка требует не переделки дизайна, а другой раскладки. Ниже стоит чек-лист из семи таких проверок. ## Семь проверок с телефона, за пять минут Делать их надо именно с телефона и лучше из чужого аккаунта или в режиме гостя: со своего вы видите кнопки администратора и половину проблем просто не замечаете. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. 1. **С телефона видно, что вы продаёте, без прокрутки** Откройте сообщество и остановитесь. Если из обложки, названия и первых строк описания непонятно, чем вы занимаетесь и в каком городе, человек уходит здесь. До ленты он не долистает: у него открыто ещё четыре таких же вкладки. 2. **Название читается в маленьком квадрате** Найдите себя через поиск внутри площадки и посмотрите на превью в списке. Там от обложки остаётся вырезанный центр размером с ноготь. Если в нём каша, вас не узнают ни в поиске, ни в рекомендациях, ни в чужих репостах. 3. **Закреплённая запись есть и в ней названа цена или вилка** Не «пишите нам, всё расскажем», а порядок сумм и условие. Это единственное место витрины, где можно объяснить подробно, и человек идёт туда сразу после описания. Пустое закреплённое — потерянный экран, который у вас уже есть. 4. **Понятно, куда нажать, чтобы начать** Написать, записаться, посмотреть цены — одно очевидное действие на виду, а не три равнозначных внизу. Если человек уже решил и не нашёл кнопку за пару секунд, он не будет искать: он вернётся в ленту, и это конец. 5. **Контакты и география заполнены в полях площадки** Именно в полях, а не картинкой на обложке и не строкой в старом посте. Из поля телефон копируется одним нажатием и подставляется в карты; с картинки его переписывают руками, а чаще не переписывают вовсе. 6. **Карточки товаров и услуг заполнены по одному образцу** Сравните три подряд: одинаково ли устроены названия, везде ли есть цена, одного ли стиля фотографии. Разнобой читается как «сообществом занимались урывками разные люди» — и это впечатление переносится на саму услугу. 7. **Есть правило, по которому собирается новая публикация** Шаблон, образец или хотя бы записанная договорённость о шрифте и цветах. Без этого оформление живёт до первой самостоятельной записи: через месяц лента снова выглядит собранной из случайных картинок, и работу приходится делать заново. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных: семь проверок не описывают сообщество целиком, зато любая непройденная означает, что часть людей уходит по устранимой причине. Сходится **0** из 7 Семь проверок смотрят только на витрину — то есть ровно на то, что входит в этот формат. Состояние ленты они не показывают вовсе: регулярность, тон и то, отвечают ли вам людям, — [другой предмет и другой чек-лист](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#fit), он лежит на странице направления. Пришлите ссылку — скажем, что мешает человеку написать вам прямо сейчас — Откроем сообщество с телефона, как открыл бы ваш клиент, и пройдём по тем же семи местам. Назовём, что из этого чинится за час вашими руками и бесплатно, а что действительно требует работы. Часто список оказывается короче, чем ожидают, и мы говорим это прямо. ## Что здесь решаем не мы Оформление собирается не в макете, а внутри чужого кабинета, и правила там задаёт площадка. Это меняет и работу, и то, что честно обещать: часть привычных дизайнерских решений здесь просто недоступна, и знать об этом лучше до сметы, а не на приёмке. Размеры и обрезка — Кадрирование задаёт площадка, а не макет — Одна и та же обложка показывается в нескольких местах и в каждом обрезается по-своему. Обойти это нельзя — можно только строить раскладку так, чтобы важное выживало в любом кадре. Точных размеров мы на сайте не публикуем: площадка меняет их молча, и мы сверяем требования на старте проекта Рубрики и тип сообщества — Категория выбирается из готового списка — Своей формулировки там не будет, а от выбранной зависит, какие блоки вообще появятся в кабинете: товары, услуги, запись, отзывы. Иногда выясняется, что нужный блок доступен только при другом типе сообщества, — и тогда решение принимается до отрисовки, а не после Доступность блоков — Часть возможностей есть не у всех — Что-то зависит от региона, что-то от подтверждённого статуса, что-то площадка раздаёт постепенно. Поэтому состав витрины окончательно собирается после того, как мы зашли в ваш кабинет и увидели, что в нём есть. До этого момента любой список — предположение, и мы так его и называем Модерация — Обложку и карточки проверяет площадка — Часть формулировок и изображений не пройдёт: у площадок свои требования к обещаниям, к медицинским и финансовым темам, к чужим логотипам. Мы учитываем это при отрисовке, но окончательное решение принимает не дизайнер и не вы, а правила сервиса Изменения без предупреждения — Правила меняются, и это не поломка — Площадка может перерисовать интерфейс, изменить кадрирование или убрать блок — молча и в любой день. Поэтому вместе с файлами мы отдаём правила раскладки: что где должно стоять и почему. Пересобрать по ним обложку под новые требования сможет любой человек с редактором **Чем это отличается от дизайна в привычном смысле.** В [дизайне](https://starostoff.ru/dizayn/) макет рисуется свободно, а потом верстается ровно так, как нарисован. Здесь свободы меньше: мы собираем витрину из блоков, которые даёт чужой кабинет, и отвечаем за то, чтобы в этих рамках человек нашёл нужное. Если вам нужен фирменный стиль целиком — логотип, цвета, шрифты и правила для всех носителей, — это [отдельная работа соседнего направления](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) со своей сметой; нижняя ступень всего направления дизайна — от 45 000 ₽, а стиль стоит на ней выше. Оформление сообщества в таком случае встаёт уже на готовый стиль и делается быстрее. ## Как идёт работа и чем она заканчивается Пять шагов, и у последнего есть дата — это и отличает формат от всего остального в соцсетях. Сроков в днях мы здесь не печатаем: они зависят от числа площадок и от того, сколько у вас готового материала. Вилку называем на разборе, после того как увидим кабинет. 01 ### Разбор и состав Заходим в кабинет и смотрим, что в нём доступно и что уже в порядке. Согласуем состав: какие из шести частей делаем, а какие не трогаем. Список закрывается до цены — именно поэтому на приёмке не возникает спора «а почему этого нет». 02 ### Структура витрины Решаем, что человек читает первым, вторым и третьим: что выносим на обложку, что в описание, о чём закреплённая запись, какие разделы в меню. Это текстовый документ, а не картинка, и согласовать его дешевле, чем переделывать отрисованное. 03 ### Отрисовка Обложка в нескольких раскладках под разные места показа, аватар, шаблоны публикаций. Если фирменный стиль у вас есть — работаем в нём; если нет, собираем минимальный набор правил: пара цветов, шрифт, положение логотипа. Полноценный стиль — соседнее направление. 04 ### Сборка внутри кабинета Ставим всё на место своими руками: загружаем, заполняем поля, собираем меню и карточки, проверяем с телефона и из гостевого просмотра. Это отличает формат от чистого дизайна — вы получаете не файлы для кого-то, а собранное сообщество. 05 ### Передача с правилами Отдаём исходники в редактируемом виде, шрифты и короткий свод правил: что где стоит, чего в обложку не кладём, как собрать новую публикацию по шаблону. Созваниваемся с тем, кто будет вести дальше, и показываем это руками. На этом работа закончена. **Пятый шаг — тот, ради которого формат обычно и берут.** Оформление без правил живёт до первой самостоятельной публикации: через месяц лента снова выглядит собранной из случайных картинок, а обложку правит тот, у кого оказался хоть какой-то редактор. Поэтому передача входит в работу всегда, а не предлагается отдельной строкой. ## Сколько стоит и от чего это зависит Своей строки в прайсе у оформления нет, и мы её не придумываем. Причина простая: одно сообщество с готовым стилем и тремя услугами — это одна работа, три площадки с каталогом на полсотни позиций — совсем другая, и средняя цифра соврала бы обоим. Считаем на разборе и называем до договора. Разовой работой **на разборе** Так берут те, кто дальше ведёт сообщество сам или своей командой. Цена считается от четырёх вещей, они перечислены ниже, и называется одной суммой до начала работ. - **Сколько площадок.** Вторая и третья дешевле первой: структура и правила уже придуманы, меняется раскладка под чужие требования - **Есть ли фирменный стиль.** Если есть цвета, шрифт и логотип — работаем в них. Если нет, к оформлению добавляется минимальный набор правил - **Нужны ли карточки товаров и услуг.** Сам шаблон рисуется один раз, а вот заполнение зависит от числа позиций и от того, есть ли у вас тексты и фотографии - **Кто ведёт дальше.** Если вы сами — добавляются шаблоны и свод правил, и это заметная часть работы. Если мы — они всё равно делаются, но иначе Внутри ведения **от 35 000 ₽/мес** Если берёте [месяц ведения соцсетей](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#price), оформление входит в него и делается на старте — отдельной строки в счёте не появляется. Тарифной лестницы у месяца нет намеренно. - Нижняя ступень месяца включает 12 публикаций, ответы по согласованному тону и отчёт - Брать оформление отдельно имеет смысл ровно тогда, когда ведение вам не нужно, — и мы это проверяем на разборе - Если реклама уже планируется, витрину чиним до неё: [платный показ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) упирается именно сюда **Почему цифры нет на странице, хотя она бы помогла продать.** Мы публикуем нижние границы там, где они существуют, — по всем проектным направлениям они напечатаны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Здесь такой границы у студии нет: работа слишком по-разному складывается от числа площадок и объёма каталога. Напечатать среднее значило бы назвать цену, за которую мы не беремся ни в одном из двух крайних случаев, — а это хуже честного «посчитаем на разборе». ## Что остаётся у вас после сдачи У формата, который берут ради самостоятельного ведения, это не приложение к работе, а её половина. Файлы без правил бесполезны: через месяц их открывает человек, который не был на согласовании, и делает как понял. Исходники отдаём в редактируемом виде, а не готовыми картинками. Разница существенная: из картинки нельзя вынуть текст и поменять цену, а из исходника — можно, и сделает это ваш сотрудник без нас и без счёта. Ради этого формат чаще всего и берут отдельно. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Исходники обложек и аватара.** Во всех сделанных раскладках, со слоями: поменять надпись или цену можно, не собирая заново - **Шрифты и правила их использования.** Вместе с указанием, где брать и на каких условиях: шрифт, за который не заплатили, — чужая проблема ровно до первого письма - **Шаблоны публикаций.** Заготовки под типовые записи: анонс, цена, отзыв, работа до и после. По ним ваш сотрудник собирает запись сам - **Свод правил на одну страницу.** Что где стоит, чего в обложку не кладём и почему, как пересобрать её, если площадка изменит кадрирование - **Тексты описания и закреплённой записи.** Отдельным файлом, а не только внутри кабинета: их переносят на сайт, в карточку организации и в письма - **Сообщество на вашем аккаунте.** Наш доступ отзывается одной кнопкой, и мы сами просим это сделать в день сдачи ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про витрину. Всё, что начинается после первой публикации — регулярность, тон ответов, отчётность и условия остановки, — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Как устроен месяц ведения — Что делается один раз на старте, а что повторяется каждую неделю. Оформление стоит там первым шагом — на родителе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#process) - [Цена месяца и что в неё входит — Нижняя ступень, состав и объяснение, почему тарифной лестницы у соцсетей нет намеренно — на родителе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#price) - [Когда соцсети вам не нужны — Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от ведения. Оформление в части из них всё равно имеет смысл — на родителе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#not) И там же сказано, чего студия в соцсетях [не делает вовсе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope): не накручивает подписчиков, не берёт съёмку внутрь абонемента, не работает с блогерами и не закупает записи в чужих сообществах. На оформление это распространяется полностью. [SMM-продвижение ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Когда оформление вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Первая встречается чаще всех и заканчивается тем, что мы не берём денег вовсе. 01 ### Если витрина в целом в порядке, а обращений всё равно нет Обложка читается, описание понятное, цены есть, кнопка на месте — а писать вам не начали. Тогда вопрос не к витрине: человека до неё просто не доводят. Либо в сообщество никто не приходит, и нужен [платный показ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) или ведение ленты, либо приходят не те. Переделывать в такой ситуации оформление — тратить деньги на то, что уже работает, и мы скажем это на разборе. 02 ### Если сообщество вы заводите «чтобы было» Нет ни планов публиковать, ни человека, который будет отвечать на сообщения. Оформленная витрина в этом случае — красивая вывеска на двери, в которую никто не выйдет: человек напишет и не дождётся ответа. Если клиенты вас ищут словами, деньги честнее отдать в [поиск](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), а если ищут рядом с домом — в [карточку организации](https://starostoff.ru/yandex-karty/), там ответ не требуется вовсе. 03 ### Если вы берёте ведение Тогда отдельная работа не нужна: оформление входит в [месяц ведения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#process) и делается на старте, внутри от 35 000 ₽/мес. Покупать его вторым счётом бессмысленно, и если вы пришли сюда, а на разборе выяснилось, что нужен именно месяц, мы переведём разговор туда сами. Этот формат существует ровно для обратного случая — когда вести дальше вы собираетесь своими руками. 04 ### Если разговор на самом деле про фирменный стиль Логотипа нет, цвета каждый раз разные, на сайте одно, в презентации другое. Оформлять сообщество в такой ситуации — красить одну стену в доме без проекта: соседняя всё равно не совпадёт. Начинать надо с [фирменного стиля](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/), а витрину собирать уже на нём — тогда она делается быстрее и стоит дешевле. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Соцсети названы на ней прямо: если показывать нечего и отвечать некому, ни оформление, ни ведение положения не изменят. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первая строка — соседка по направлению: витрина без людей так же бессмысленна, как люди без витрины. Остальные — на случай, если ваш вопрос лежит не в сообществе. - [ Если людей взять неоткуда — Таргетированная реклама — **месяцем, внутри ведения** · платный показ приводит человека внутрь сообщества. Упирается он ровно в ту витрину, про которую эта страница, — поэтому порядок такой: сначала витрина, потом бюджет ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) - [ Если цвета каждый раз разные — Фирменный стиль — **основа, на которую встаёт всё остальное** · логотип, цвета, шрифты и правила для сайта, документов и соцсетей сразу. Оформление на готовом стиле делается быстрее и стоит меньше ](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/) - [ Если вас ищут рядом с домом — Продвижение в Яндекс.Картах — **от 20 000 ₽ разово** · та же логика витрины, но в карточке организации: фотографии, услуги с ценами, часы и отзывы. Для локального бизнеса часто приносит больше, чем сообщество ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [ Если в переписке одно и то же — Telegram-боты — **повторяющееся закрывается само** · когда витрина сделала своё дело, люди пишут, а сотрудник десятый раз за день отвечает на вопрос про цену и адрес ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если нужны макеты, а не сборка — Дизайн — **от 45 000 ₽ по направлению** · страницы, магазины, презентации, интерфейсы. Там макет рисуется свободно и верстается как нарисован; здесь витрина собирается из блоков чужого кабинета ](https://starostoff.ru/dizayn/) Третья строка уводит в другое направление и часто в более дешёвую работу — стоит она здесь не для полноты. Локальный бизнес регулярно вкладывается в сообщество там, где клиенты приходят из карты и до соцсетей не доходят вовсе. Если это ваш случай, мы скажем об этом до договора. ## Почему оформление — единственная работа в соцсетях, у которой есть конец Всё остальное в соцсетях продаётся месяцем: публикации, ответы, реклама. Объём такой работы задаётся не списком, а тем, что происходит, — поэтому у неё нет и не может быть даты завершения. Витрина устроена иначе. Она состоит из конечного числа элементов, которые человек видит до первой публикации, и каждый из них можно предъявить: обложка стоит, описание написано, закреплённая запись отвечает на вопрос о цене, меню собрано, карточки заполнены по образцу. Из конечности следует и способ приёмки. Результат проверяется до того, как придёт первый человек: достаточно открыть сообщество с телефона из чужого аккаунта и пройти по списку. Ни одна другая работа направления так не проверяется — там нужно ждать месяц и смотреть на обращения. Здесь ждать не нужно, и это честнее по отношению к обеим сторонам. Чаще всего формат берут отдельно те, кто дальше собирается вести сообщество сам или силами своего сотрудника. Именно поэтому в состав работы входят не только файлы, но и правила: шаблоны публикаций и свод на страницу — что где стоит и чего в обложку не кладут. Без них оформление живёт до первой самостоятельной записи. ## Что входит в витрину и что в неё не входит Входит шесть частей: обложка и аватар, название с описанием и контактами, закреплённая запись, меню и навигация, карточки товаров и услуг, шаблоны публикаций. Список закрытый, согласуется до цены, и если что-то у вас уже в порядке — мы это не трогаем и не включаем в счёт. Не входит содержание ленты. Публикации, ответы на комментарии и сообщения, контент-план, работа с отзывами — это [месяц ведения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/), от 35 000 ₽/мес на нижней ступени с 12 публикациями. Не входит съёмка и монтаж: студия не берёт их внутрь абонемента, и здесь то же правило. Не входит накрутка подписчиков и покупка отзывов — этого мы не делаем ни в каком формате. Отдельно стоит сказать про фирменный стиль. Если у вас есть логотип, цвета и шрифт — мы работаем в них. Если нет, к оформлению добавляется минимальный набор правил, которого хватает для соцсетей, но который не заменяет стиль для сайта, документов и вывески. Когда нужен именно он, разумнее начинать с [фирменного стиля](https://starostoff.ru/dizayn/firmennyy-stil/), а витрину собирать уже на готовом. ## Почему цена называется на разборе, а не в прайсе Нижние границы по проектным направлениям студия публикует, и они собраны на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). У оформления такой границы нет, и придумывать её мы не стали. Работа складывается из четырёх слагаемых: сколько площадок оформляем, есть ли готовый фирменный стиль, нужны ли карточки товаров и кто будет вести сообщество дальше. Крайние случаи расходятся в разы — одно сообщество с готовым стилем и три площадки с каталогом на полсотни позиций несопоставимы по объёму. Среднее значение в такой ситуации соврало бы обоим: тому, у кого просто, — в большую сторону, тому, у кого сложно, — в меньшую, и второй разговор закончился бы пересчётом после подписания. Поэтому мы смотрим кабинет на бесплатном разборе и называем одну сумму до начала работ. Сроков в днях по той же причине не публикуем: они зависят от объёма и от того, сколько у вас готового материала. Если сообщество уже оформлено и вопрос в том, откуда брать людей, — это [таргетированная реклама](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/). Если клиенты ищут вас рядом с домом, посмотрите [карточку организации](https://starostoff.ru/yandex-karty/): устроена она похоже, а для локального бизнеса часто важнее. Всё про ведение соцсетей целиком — на странице [SMM-продвижения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Вопросы про оформление Шесть вопросов именно про витрину. Общее — цена месяца, состав ведения, тон ответов и чего студия в соцсетях не делает — [на странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что честной цифры у этой работы нет. Она складывается из четырёх вещей — числа площадок, наличия фирменного стиля, нужны ли карточки товаров и кто ведёт сообщество дальше, — и крайние случаи расходятся в разы. Среднее соврало бы и тому, у кого одно простое сообщество, и тому, у кого три площадки с большим каталогом. Мы смотрим кабинет на бесплатном разборе и называем одну сумму до начала работ. Если вы берёте [месяц ведения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#price), оформление входит в него на старте, внутри от 35 000 ₽/мес. Поставим сами. Это отличает формат от чистого дизайна: вы получаете не папку с файлами, которую кому-то надо будет загрузить, а собранное сообщество — с заполненными полями, собранным меню и карточками, проверенное с телефона и из гостевого просмотра. Исходники при этом тоже отдаём, потому что дальше править их будете вы. Если нужны именно макеты для чужой сборки, это [направление дизайна](https://starostoff.ru/dizayn/), там другая работа и другая смета. Нет, вторая и третья заметно дешевле первой. Основная работа — придумать структуру витрины и правила: что человек читает первым, что выносим на обложку, как устроены шаблоны. Это делается один раз и переносится дальше. Меняется только раскладка под требования конкретной площадки: у каждой свои кадрирование, свой набор блоков и свой список рубрик. Считаем это на разборе и называем одной суммой за весь объём. Рано или поздно это произойдёт: интерфейсы перерисовывают без предупреждения, и кадрирование меняется вместе с ними. Именно поэтому мы отдаём исходники со слоями и свод правил раскладки — что где должно стоять и почему. Пересобрать обложку под новые требования по этим правилам сможет любой человек с редактором, без нас и без счёта. По той же причине мы не публикуем размеры в пикселях на этой странице: напечатанное число живёт годами и превращается в обещание, которого никто не давал. Оно помогает тем, кто до вас доходит, — но само по себе людей не приводит. Витрина решает, напишет ли человек, который уже открыл сообщество; откуда он там возьмётся, решают другие работы: ведение ленты, [платный показ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/) или ссылка с сайта и из карточки организации. Числа подписчиков мы не обещаем вообще — ни здесь, ни в ведении, и [не накручиваем их](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope). Порядок при этом всегда один: сначала витрина, потом бюджет на её посетителей. Да, и переход получается коротким: структура витрины, шаблоны и правила уже есть, а значит, первый месяц ведения начинается не с нуля. Обязательства продолжать с нами у вас нет ни в каком виде — формат на то и разовый. Если через несколько месяцев станет понятно, что публиковать регулярно некому, посмотрите [страницу направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#price): там написано, из чего состоит месяц и при каких условиях мы сами предложим соцсети не вести. ## Пришлите сообщество — скажем, что в витрине мешает - Откроем с телефона и из гостевого просмотра — увидим то же, что видит ваш клиент, а не вы как администратор - Разделим находки на две части: что вы почините сами за час и бесплатно, а что требует работы - Назовём цену одной суммой за весь объём — до начала работ, а не после ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Таргетированная реклама для сообщества > Реклама, которая приводит человека внутрь сообщества: подписка, сообщение, запись. Работает только там, где ленту ведут. Ведение соцсетей от 35 000 ₽/мес. Источник: https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/targetirovannaya-reklama/ --- Формат · платный показ · посадка внутри соцсети — от 35 000 ₽/мес — охватов не обещаем # Таргет: реклама, которой нужна живая лента Здесь человек **никуда не уходит**: он нажал на объявление и оказался в вашем сообществе — подписался, написал в сообщения, записался на время. Из этого следует ограничение, которого нет ни у одного другого рекламного формата на сайте: за результат отвечает не посадочная страница, а то, что человек увидит в ленте, когда перейдёт. Поэтому таргет мы продаём только вместе с ведением. Если вам нужна та же площадка, но с посадкой на сайт и заявкой в аналитике, — это [платный канал в направлении рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), и сообщество для него не обязательно. - Единица результата — подписка, сообщение или запись, а не переход на сайт - Правило выбора: есть лента, которую кто-то ведёт, — сюда; нет и не будет — туда - Кабинет оформляется на вас, рекламный бюджет вы платите площадке напрямую [ Подобрать цель рекламы ](#tg-goal) разбор бесплатный — накрутки не делаем — 9 лет в digital - Объявление ведёт в сообщество, где последняя запись давняя - Человек написал в сообщения и не дождался ответа - В конце месяца считают подписчиков и не знают, что с ними делать Деньги ушли в присутствие - Объявление и первые записи ленты говорят об одном и том же - На сообщение отвечает человек, и он знает, что обещала реклама - В отчёте считаются обращения, а охваты идут приложением Деньги ушли в разговор Правая колонка — не про бюджет и не про креатив. Это про то, что реклама и лента должны быть одной работой: разорвать их можно, но тогда платный трафик уносит человека туда, где ему не ответили. от 35 000 ₽/мес — ведение соцсетей — таргет идёт внутри него, своей цены у формата нет 12 — публикаций в месяц на нижней ступени: реклама ведёт именно в них в сообщество — посадка внутри соцсети — человек не уходит на сайт на вас — кабинет и сообщество оформляются на ваш аккаунт [ месяцем — направление продаётся месяцем — состав и порог на его странице ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Таргет в ленту или платный канал на сайт Это самая частая путаница на сайте, и разводим мы её сразу. Площадка может быть одна и та же, кабинет тоже — различаются **посадка и единица результата**. От этого зависит всё остальное: что делаем в первый месяц, что считаем результатом и нужно ли вам вообще сообщество. | Что сравниваем | Таргет в ленту — эта страница | Платный канал на сайт | |---|---|---| | Куда попадает человек | Внутрь сообщества: лента, сообщения, форма записи | На ваш сайт или квиз, из соцсети он уходит | | Что считается результатом | Подписка, сообщение, запись — считает кабинет площадки | Заявка в аналитике сайта и в CRM | | Нужно ли сообщество | Обязательно, и его должен кто-то вести | Не обязательно: сообщества может не быть вовсе | | Нужен ли сайт | Может не быть: продажа идёт в переписке | Обязательно, и он должен быть готов принять платный клик | | Что правим при просадке | Связку «аудитория — объявление — первые записи ленты» | Связку «аудитория — объявление — посадочная» | | Как продаётся | Только внутри ведения соцсетей, от 35 000 ₽/мес | Отдельным месяцем ведения рекламы, от 40 000 ₽/мес | **Правило выбора одно, и оно напечатано на обеих страницах.** Есть лента, которую кто-то ведёт, — сюда; нет и не будет — [туда](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/). Проверяется это одним вопросом к себе: если завтра в сообщество придёт сто человек, они увидят там ответ на свой вопрос или пустую стену? Если пустую — платить за их приход рано, и мы скажем это на разборе. ## Шесть целей, под которые собирается реклама Цель выбирается до аудиторий и до картинок, потому что она задаёт всё остальное: что написано в объявлении, куда ведёт нажатие и по какому числу мы потом спорим. Одна кампания — одна цель; смешивать их в одной — значит не узнать, какая половина сработала. **Подписка на сообщество** Самая понятная и самая обманчивая цель. Она нужна там, где решение зреет долго и человеку надо дать время: мебель на заказ, обучение, ремонт. Там, где покупают сразу, подписка — лишний шаг, и мы предложим другую цель, даже если просили эту. **Сообщение в сообщество** Человек нажимает и сразу оказывается в переписке с заготовленным первым вопросом. Работает там, где цену нельзя назвать без уточнений. Обязательное условие — кто-то, кто отвечает в рабочее время: реклама приводит людей быстрее, чем их успевают читать. **Запись на время** Для всего, что продаётся окном в расписании: салоны, клиники, сервис, занятия. Человек выбирает время, не выходя из соцсети, и это короче любой посадочной. Если записи внутри сообщества нет, её место занимает переписка — и часть людей теряется именно там. **Продвижение публикации** Готовую запись показывают тем, кто на вас не подписан. Отличается от остальных тем, что рекламируется не предложение, а содержание: разбор, ответ на частый вопрос, работа до и после. Дешёвый способ проверить, что вообще цепляет, — до того как вкладываться в отдельные объявления. **Возврат тех, кто уже читал** Показ людям, которые уже были в сообществе, смотрели записи или писали и пропали. Аудитория тут задана заранее и бюджетом не увеличивается, зато отзывается заметно охотнее незнакомых. Ограничения по частоте ставим сразу: одни и те же люди быстро устают. **Сбор аудитории под запуск** Когда продавать ещё нечего, но дата уже назначена: открытие, набор группы, сезон. Собираем тех, кто отреагировал, чтобы в день запуска показать предложение им, а не холодным людям. Единственная цель, у которой результат отложен и это оговаривается заранее. Чего в этом списке нет: накрутки подписчиков, розыгрышей ради роста, закупки постов в чужих сообществах и работы с блогерами. Это не забывчивость — [на странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope) сказано прямо, что студия этого не делает и почему. Разбираемся · 2 минуты ## Что человек видит в первые секунды после перехода На сайте у рекламы есть посадочная — страница, которую можно написать под объявление слово в слово. Здесь посадочной нет, и это главное, что надо понять про таргет до того, как включать бюджет. Человек нажал на объявление и попал не на страницу, а в живое сообщество — такое, каким вы его оставили в прошлый вторник. **Он смотрит не туда, куда вы думаете.** Порядок взгляда всегда один: обложка и название — «я вообще туда попал», описание и закреплённая запись — «что тут продают и сколько это стоит», последние записи — «здесь живые люди или всё бросили». Только после этого он решает, писать ему или закрыть. Объявление к этому моменту своё дело уже сделало и больше ни на что не влияет. **Отсюда неприятный вывод про деньги.** Одно и то же объявление на одну и ту же аудиторию даёт разный результат в зависимости от того, что лежит в ленте сверху. Реклама на заброшенное сообщество не «работает хуже» — она работает как показ вывески у закрытой двери: люди приходят, читают, что открыто до шести, и уходят навсегда. Поэтому в нашем порядке действий лента идёт раньше бюджета, а не после первого неудачного месяца. Практический вывод простой: до включения рекламы стоит привести витрину в порядок — обложку, описание, закреплённое, меню. Это отдельная разовая работа, и она разобрана [на соседней странице](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/). Если ленту вести некому и не планируется, платный трафик честнее вести на сайт — тогда вам в [рекламу с посадкой на сайт](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), где всё решает посадочная, а не сообщество. ## Какая цель вам подходит — четыре вопроса Вопросы не про бюджет, а про то, как у вас покупают и кто отвечает людям. Два исхода из шести уводят отсюда: в разовое оформление витрины и в рекламу с посадкой на сайт. Считает браузер, ответы никуда не уходят. 1 · В каком состоянии сообщество сейчас — Ведём регулярно, записи свежие Есть, но публикуем редко и без плана Заброшено или только создано 2 · Кто отвечает на сообщения — Человек, который читает их в рабочее время Отвечаем, когда заметим Никто, переписку не ведём 3 · Как у вас покупают — Через разговор: цену без уточнений не назвать Записью на время: приём, услуга, занятие Долго думают, выбирают месяцами На сайте: там каталог, расчёт или оформление 4 · Есть ли что показывать — Да: работы, процесс, люди, результаты Пока нет, но готовим запуск к дате Показывать нечего, продукт незрелищный **Ответьте на четыре вопроса** Скажем, какую цель брать первой — подписку, сообщения, запись, продвижение записи или сбор аудитории под дату, — либо что начинать надо не с рекламы. Отвечено **0** из 4 Тест смотрит на вашу ситуацию в общем, а разбор — на конкретное сообщество: открываем его с телефона и говорим, что человек увидит после нажатия на объявление. Бесплатно и ни к чему не обязывает. [ Разобрать моё сообщество ](#tg-cta) Пришлите ссылку на сообщество — скажем, готово ли оно к платному трафику — Открываем его так, как открыл бы человек после нажатия на объявление: с телефона и без вашего рассказа. Называем, что он поймёт про вас за первые секунды, чего не найдёт и во что упрётся, если решит написать. Это разговор, а не документ, и денег за него мы не берём. ## Что в этом месяце делается один раз, а что каждую неделю Состав месяца ведения целиком — [на странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#process), и здесь он не пересказывается. Это только та часть, которая появляется, когда к ведению добавляется платный показ: пять шагов, первые два — разово, остальные повторяются до тех пор, пока идут деньги. 01 ### Цель и её единица Договариваемся, что считается результатом: подписка, сообщение, запись или переход на публикацию. От этого зависит и объявление, и то, по какому числу мы будем спорить в конце месяца. Разово, но пересматривается, если цель себя не оправдала. 02 ### Аудитории Собираем несколько непохожих групп: подписчики похожих сообществ, интересы, ваши читатели, те, кто уже писал, и списки, которые есть у вас на руках. Непохожих — важное слово: три варианта одного и того же не дают сравнения, а расходуют бюджет одинаково. 03 ### Объявления из вашей фактуры Собираем из того, что уже есть: фотографии работ, процесс, люди, ответы на вопросы. Съёмка и монтаж в абонемент не входят и считаются отдельно — это [условие направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope), а не оговорка этой страницы. Пишем несколько вариантов текста, чтобы было из чего выбирать. 04 ### Запуск и отсев Включаем связки небольшими суммами и смотрим, какие дают обращения, а какие только показы. Часть выключается в первые дни — это не ошибка сборки, а способ узнать, что именно работает, без потери большого бюджета. Выжившие получают больше денег. 05 ### Еженедельная замена Аудитория в соцсетях конечна: одни и те же люди видят объявление снова и снова, и рано или поздно перестают реагировать. Лечится это не повышением ставки, а сменой картинки и текста и переходом на соседнюю группу. Поэтому таргет не бывает «настроенным однажды». **Чего в этом списке нет намеренно.** Обещанного числа подписчиков, охватов и стоимости обращения. Охват выдаёт алгоритм площадки, который меняется без предупреждения, а цена обращения зависит от вашего предложения не меньше, чем от нашей работы. Мы отвечаем за состав работы и её ритм — и за то, что в отчёте обращения стоят первой строкой, а охваты приложением. ## Сколько стоит Своей цены у таргета нет, и отдельной услугой он не продаётся. Причина не коммерческая: реклама приземляется в ленту, и отвечать за результат, не отвечая за ленту, мы не можем. Поэтому он живёт внутри месяца ведения — по той же цене и с тем же порогом, что и всё направление. Внутри ведения **от 35 000 ₽/мес** Нижняя ступень месяца: 12 публикаций, ответы по согласованному тону и отчёт. Таргет добавляется к этому как платный показ, отдельной строкой в счёте не появляется. - Сбор аудиторий, объявления из имеющейся фактуры, запуск и еженедельная замена связок - Обращения в отчёте первой строкой, охваты приложением — так устроен отчёт направления - Выше нижней ступени объём обсуждается: тарифной лестницы у месяца нет, и это решение, а не пропуск. Подробно — [на странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#price) Рекламный бюджет **площадке** Деньги на показы вы вносите в кабинет сами и напрямую. В наших счетах их нет ни строкой, процента от них мы не берём. [Куда идут деньги](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#money) — отдельный разбор на направлении. - Сколько нужно на показы, зависит от города и аудитории — называем на разборе, а не средним по рынку - Съёмка и монтаж в абонемент не входят: если фактуру надо снимать, это отдельная смета - Оформление сообщества на старте входит в ведение; как [разовая работа без ведения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/) оно считается отдельно **Когда дешевле не сюда.** Если вести ленту вы не собираетесь, а нужен поток обращений — платный трафик честнее вести на сайт: это [реклама с посадкой на сайт](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц, и сообщество там не требуется. Мы скажем это на разборе, хотя работы при таком ответе не получаем. ## Что останется у вас от рекламы Общий список активов направления — сообщества, кабинет, контент-планы, регламент ответов — [на его странице](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/). Здесь про то, что накапливает именно платный показ: это не файлы с картинками, а знание о том, кто отзывается и на что. Собранные аудитории живут в вашем рекламном кабинете, а не в нашем. Это важнее, чем кажется: аудитория, которую перебирали и чистили несколько месяцев, стоит дороже самих объявлений, и восстанавливать её заново означает заново оплатить те же показы. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - **Собранные аудитории и сегменты.** Со списком того, как каждый собран: по какому признаку, из какого источника, чем отличается от соседнего - **Исходники объявлений в редактируемом виде.** Не готовые картинки, а файлы, в которых можно поменять текст и цену, не собирая заново - **Статистика по связкам.** Какая аудитория с каким объявлением давала обращения, а какая только показы. Это и есть главный результат перебора - **Рекламный кабинет на вашем аккаунте.** Наш доступ отзывается одной кнопкой, и мы сами напоминаем это сделать при расставании - **Список того, что не сработало.** Аудитории и заходы, которые мы проверили и отбросили, — чтобы следующий подрядчик не проверял их заново за ваш счёт ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про платный показ. Всё общее — из чего состоит месяц, как мы отвечаем на комментарии, чего студия в соцсетях не делает и когда сама предложит остановиться — живёт на странице направления. Что есть на странице направления — 3 - [Цена месяца и его состав — Что входит в ведение, почему тарифной лестницы нет и что обсуждается выше нижней ступени — на родителе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#price) - [Чего мы не делаем — Накрутки, розыгрыши ради роста, съёмка внутри абонемента, блогеры и посевы — с объяснением по каждому пункту — на родителе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope) - [Сработает ли лента у вас — Шесть условий, при которых соцсети приносят обращения, а не только присутствие. Отмечаются галочками — на родителе](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#fit) И там же — [условия остановки](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#stop): четыре момента, в которые мы сами предложим закрыть канал. Реклама их не отменяет, а приближает: платный показ быстрее показывает, отзывается ваша аудитория в соцсетях или нет. [SMM-продвижение ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Когда таргет вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от платного показа в ленту. Три из них — не отказ, а перевод: люди есть, просто встречать их надо не здесь. 01 ### Если вести ленту некому и не планируется Самый частый случай. Реклама приведёт людей в сообщество, где последняя запись давняя, а на сообщения никто не отвечает, — и это хуже, чем не приводить их вовсе: человек составил мнение и больше не вернётся. Если поток обращений нужен, а лента в планы не входит, платный трафик честнее вести на сайт: [та же площадка, но с посадкой на сайт](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), и сообщество там не требуется. 02 ### Если ваш продукт уже ищут словами Когда человек набирает «ремонт котлов» или «ортодонт рядом», он не ждёт, чтобы ему что-то показали, — он ищет сам, и перехватывать его дешевле в поиске. Тогда первым каналом стоит брать [контекстную рекламу](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), а соцсети подключать потом, когда появится, что показывать. Это же написано и на [странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#not): мы говорим это до договора, а не после. 03 ### Если витрина сообщества не отвечает на простые вопросы Обложка ни о чём, в описании общие слова, закреплённой записи нет, цен не найти. Платить за приход людей в такое состояние рано: объявление сработает, а сообщество — нет. Начинать надо с [разового оформления витрины](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/): это работа с концом, её видно до всякого трафика, и она заметно дешевле месяца рекламы, потраченного впустую. 04 ### Если обращения нужны на этой неделе Таргет требует перебора: несколько аудиторий, несколько объявлений, отсев того, что не окупается. Это не месяцы, но и не два дня. Когда сроки горят, а спрос в поиске есть, честнее включить поиск и получить обращения от тех, кто ищет прямо сейчас. Мы так и скажем, даже если вы пришли сюда с готовым бюджетом на соцсети. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Соцсети стоят на ней в числе первых: это направление, от которого мы отговариваем чаще других, и почти всегда по одной из четырёх причин выше. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Кому в соседний формат Первые две строки — те, с которыми этот формат путают чаще всего. Остальные — на случай, если ваш вопрос лежит не в рекламе, а рядом с ней. - [ Если рекламу включать рано — Оформление сообществ — **разово, с концом** · витрина, в которую упрётся платный трафик: обложка, описание, закреплённое, меню, карточки. Проверяется до того, как придёт первый человек ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/) - [ Если ленты не будет — Реклама ВКонтакте с посадкой на сайт — **заявка вместо подписки** · та же площадка, но человек уходит на ваш сайт и считается в аналитике. Сообщество не требуется, ведение ленты — тоже ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/) - [ Если ищут словами — Контекстная реклама — **от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽** · человек уже набрал запрос и готов выбирать. Быстрее соцсетей там, где спрос сформирован ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Если в переписке тонете — Telegram-боты — **повторяющееся закрывается само** · когда реклама привела людей, а одни и те же вопросы приходится писать руками десятки раз в день ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [ Если каналов несколько — Сквозная аналитика — **кто на самом деле принёс клиента** · когда обращения идут из соцсетей, поиска и по рекомендациям, а понять, что окупается, нельзя ни по одному кабинету ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) Первая строка уводит в работу, которая дешевле и заканчивается сдачей, вторая — в другое направление целиком. Обе стоят вверху не для полноты списка: включить рекламу можно за неделю, но если человеку некуда прийти или лента вести некому, эта неделя окажется самой дорогой в проекте. ## Почему таргет не продаётся отдельно от ведения Запрос «настроить таргетированную рекламу» подразумевает работу, у которой есть границы: собрали аудитории, сделали объявления, запустили, отчитались. Мы так не продаём, и причина не в желании продать дороже. У рекламы в соцсетях нет посадочной страницы — вместо неё сообщество, то есть живой объект, который меняется каждую неделю и меняется не нашими руками, если ленту ведёт кто-то другой. Из-за этого результат объявления зависит от того, что лежит в ленте сверху в день показа. Одна и та же связка «аудитория плюс картинка» даёт разный отклик в неделю, когда вышел разбор частого вопроса, и в неделю, когда не вышло ничего. Отвечать за обращения, не отвечая за содержание сообщества, означает отвечать за чужую работу — и при первой же просадке начинается спор, в котором обе стороны по-своему правы. Поэтому таргет живёт внутри месяца ведения: от 35 000 ₽/мес на нижней ступени, 12 публикаций и ответы входят туда же. Рекламный бюджет при этом вы вносите в кабинет сами и напрямую — в наших счетах его нет, и процента от него мы не берём ни на какой ступени. ## Чем это отличается от рекламы на сайт Площадка и рекламный кабинет могут быть одни и те же, а работа получается разная. Разделяет их не инструмент, а два вопроса: куда приземляется человек и что считается результатом. Если он уходит на ваш сайт и заявка учитывается в аналитике — это платный канал наравне с поиском, и сообщество для него не нужно. Если он остаётся внутри соцсети и результат — подписка, сообщение или запись, то дальше решает лента, и это уже работа направления соцсетей. Разница видна и в том, что чинится при просадке. На сайте правят связку «аудитория — объявление — посадочная», и посадочную можно переписать за день под конкретное объявление. В ленте посадочную переписать нельзя: можно поменять то, что публикуется, но подействует это не мгновенно, потому что человек смотрит на несколько последних записей, а не на одну. Практическое правило мы печатаем на обеих страницах одинаково, чтобы его нельзя было прочитать по-разному: есть лента, которую кто-то ведёт, — таргет в соцсетях; нет и не будет — [реклама с посадкой на сайт](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/). Второй вариант не хуже, он просто про другое, и выбирать между ними надо до первого рубля, а не после первого месяца. ## Что мы обещаем и чего не обещаем Не обещаем охватов и числа подписчиков. Охват выдаёт алгоритм площадки, правила которого меняются без предупреждения, и обещать его — значит обещать чужое решение. Не обещаем стоимости обращения: она зависит от вашего предложения, цены и сезона не меньше, чем от настроек кабинета. Не накручиваем подписчиков и не предлагаем розыгрыши ради роста — почему, подробно объяснено [на странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope) Обещаем состав работы и её ритм: собранные непохожие аудитории, объявления из вашей фактуры, отсев связок, которые не окупаются, еженедельную замену выгоревших и отчёт, в котором обращения стоят первой строкой, а охваты идут приложением. И обещаем сказать заранее, если увидим, что платить за показы вам рано. Раскрытых кейсов по соцсетям у студии нет, и придумывать их мы не станем: в портфолио разработка и автоматизация. Если сообщество ещё не готово принимать людей — начните с [оформления витрины](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/oformlenie-soobshchestv/). Если обращений из разных каналов много и непонятно, что окупается, — это [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/). Всё про ведение целиком — на странице [SMM-продвижения](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) ## Вопросы про таргет Шесть вопросов именно про платный показ. Общее — цена месяца, состав ведения, тон ответов, отчётность и условия остановки — [на странице направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) В таком виде — нет, и это не попытка продать больше. Человек, нажавший на объявление, попадает не на страницу, а в сообщество, и решение он принимает по нему, а не по рекламе. Отвечать за обращения, не отвечая за то, что он там увидит, мы не можем. Есть два честных выхода: взять ведение вместе с рекламой, от 35 000 ₽/мес на нижней ступени, или вести платный трафик на сайт — это [соседний формат другого направления](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/vkontakte/), там сообщество не нужно. Единой цифры нет, и назвать её честно нельзя: стоимость показа зависит от города, ширины аудитории и того, сколько рекламодателей сейчас борются за тех же людей. На разборе мы открываем кабинет, смотрим оценку охвата по вашей аудитории и говорим порядок сумм, с которого перебор связок имеет смысл. Вносите эти деньги вы сами, напрямую в кабинет: в наших счетах их нет, процента от них мы не берём. Собираем из того, что у вас уже есть: фотографии работ, процесса, людей, готовые записи из ленты. Этого почти всегда хватает, и такие объявления работают лучше постановочных — по ним видно, что компания настоящая. А вот съёмка и монтаж в абонемент не входят: это [условие направления](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/#nope), названное там прямо, потому что один клиент с видео иначе съедает месяц целиком. Если снимать нужно, считаем отдельной сметой. Потому что аудитория в соцсетях конечна. В поиске каждый день приходят новые люди с новыми запросами, а здесь мы показываемся одной и той же группе, и рано или поздно она видит объявление столько раз, что перестаёт его замечать. Это не поломка настроек и не повод поднимать ставку: лечится сменой картинки и текста и переходом на соседнюю группу. Поэтому замена связок стоит в составе месяца как регулярная работа, а не как исправление ошибки. Нет, и это касается любых чисел, которые выдаёт алгоритм площадки. Он меняет правила показа без предупреждения, и обещать его решение мы не можем — как не можем обещать, что именно ваше предложение покажется людям привлекательнее соседнего. Обещаем то, что проверяется: состав работы, её ритм и отчёт, в котором обращения стоят первой строкой. Накруткой подписчиков мы не занимаемся ни при каких условиях — она портит ровно то, за что вы платите. На ваши. Сообщество остаётся вашим, рекламный кабинет тоже, мы работаем в них по выданному доступу и отзывается он одной кнопкой — при расставании мы сами напоминаем это сделать. Вместе с доступами у вас остаются собранные аудитории, исходники объявлений в редактируемом виде и статистика по связкам: какая аудитория с каким объявлением приносила обращения. Именно это, а не сами картинки, и есть результат нескольких месяцев перебора. ## Пришлите сообщество — скажем, готово ли оно к платному трафику - Откроем его с телефона так, как откроет человек после нажатия на объявление, и скажем, что он поймёт за первые секунды - Подберём цель первой кампании под то, как у вас покупают, — подписка, сообщения, запись или продвижение записи - Если платить за показы рано, скажем это сразу и назовём, с чего начать вместо рекламы ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Согласие на обработку персональных данных > Текст согласия, которое даёт посетитель при отправке формы на starostoff.ru: какие данные, для чего, на какой срок и как его отозвать. Источник: https://starostoff.ru/soglasie/ --- # Согласие на обработку персональных данных Это тот самый текст, на который ссылается галочка под каждой формой сайта. Здесь написано, что именно вы разрешаете, на какой срок и как передумать. Редакция от 30 августа 2026 Отзывается в один email **Коротко, если не хочется читать целиком** Вы разрешаете нам использовать оставленные контакты, чтобы ответить на ваше обращение и подготовить расчёт. Мы не передаём их никому, кроме сервисов, без которых сайт и почта не работают. Отозвать согласие можно одним письмом на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) — данные удалим. ## Кому даётся согласие Согласие даётся **Индивидуальному предпринимателю Старостову Николаю Алексеевичу** (далее — Оператор), ИНН **463249960356**, ОГРНИП **324460000040639**, место осуществления деятельности: г. Сочи, Краснодарский край. Контакт для любых обращений по персональным данным: [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru), [+7 (920) 269-57-46](tel:+79202695746). ## Когда согласие считается данным Согласие считается предоставленным в момент, когда посетитель сайта starostoff.ru отмечает соответствующий чекбокс и отправляет любую форму: форму обратной связи, заявку из модального окна, квиз-бриф или форму отклика на вакансию. Отправка формы без отметки чекбокса технически невозможна. Отметка проставляется вручную и не установлена по умолчанию. ## Какие данные передаются - имя или иное обращение; - номер телефона и (или) адрес электронной почты; - предпочитаемый способ связи (Telegram, телефон, почта); - текст сообщения и ответы на вопросы квиза: сфера деятельности, задача, ориентировочный бюджет, желаемые сроки, текущее состояние проекта, адрес существующего сайта; - техническая информация, сопровождающая отправку: IP-адрес, сведения о браузере и устройстве, дата и время обращения, страница, с которой отправлена форма; - файлы cookie и идентификаторы систем веб-аналитики. Специальные категории персональных данных, биометрические данные и данные несовершеннолетних Оператор не собирает и просит их не сообщать. ## Какие действия разрешаются Согласие даётся на совершение следующих действий: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача (предоставление, доступ), блокирование, удаление и уничтожение персональных данных. Обработка ведётся как с использованием средств автоматизации, так и без них. ## Для чего используются данные - обработка обращения и ответ на него; - уточнение задачи, подготовка коммерческого предложения, расчётов и технического аудита; - заключение и исполнение договора на оказание услуг; - ведение внутреннего учёта обращений; - улучшение сайта и качества услуг на основании обезличенной статистики. ## Кому данные могут быть переданы Данные передаются только тем лицам, без которых невозможно оказание услуги: провайдеру хостинга и почтового сервиса, сервису учёта обращений (CRM), сервису веб-аналитики Яндекс.Метрика — в объёме, необходимом для соответствующей функции. Полный перечень и условия — в [Политике обработки персональных данных](https://starostoff.ru/policy/). Данные не продаются, не передаются в рекламных целях третьим лицам и не вывозятся за пределы Российской Федерации. ## Рекламные рассылки — отдельно Настоящее согласие **не даёт права** направлять рекламные и информационные рассылки. Такое согласие запрашивается отдельной отметкой в соответствии со ст. 18 Федерального закона «О рекламе» и отзывается независимо от настоящего. Ответ на обращение, уточняющие вопросы по задаче и направление подготовленного расчёта рекламой не являются. ## Срок действия и порядок отзыва Согласие действует со дня его предоставления до дня отзыва, но не дольше сроков хранения, указанных в разделе 6 [Политики](https://starostoff.ru/policy/). Отзыв направляется в свободной форме на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) с темой «Отзыв согласия». Достаточно указать имя и контакт, который был оставлен на сайте. Обработка прекращается, а данные удаляются в срок до **30 дней**, за исключением сведений, которые Оператор обязан хранить по закону — о них сообщается в ответе. Отзыв согласия не влечёт последствий для Пользователя и не ограничивает доступ к сайту. ## Подтверждение Отмечая чекбокс и отправляя форму, Пользователь подтверждает, что действует своей волей и в своём интересе, ознакомлен с настоящим Согласием и [Политикой обработки персональных данных](https://starostoff.ru/policy/), а сообщённые им данные являются достоверными. **Редакция от 30 августа 2026 года.** Хотите отозвать согласие? — Одно письмо на [nikolastar@bk.ru](mailto:nikolastar@bk.ru) с темой «Отзыв согласия» — и мы удалим данные. Объяснять причину не нужно. [ Политика целиком ](https://starostoff.ru/policy/) [ Про cookie ](https://starostoff.ru/cookie/) ======================================================================== # Разработка Telegram-ботов и ИИ-агентов от 3 дней > Боты для продаж, поддержки и записи. Собираем из готовых модулей на своей платформе, поэтому запуск занимает дни, а не недели. Подключаем оплату, CRM и рассылки. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/ --- Telegram-боты · запуск от 3 дней — 50+ ботов — Своя платформа # Telegram-боты, которые продают и отвечают вместо менеджера Продажи, поддержка, запись на время. Собираем из готовых модулей своей платформы, поэтому запуск занимает дни, а не недели. Сценарный или с ИИ внутри — скажем прямо, какой вам нужен и почему. - Готовые модули — дни вместо недель на типовую логику - Сценарный или с ИИ внутри: подберём по задаче, а не по цене - Токен, код и база диалогов остаются у вас [ Собрать бота и увидеть цену ](#cfg) от 20 000 ₽ — от 3 дней — 10+ Mini Apps — 9 лет в digital 50+ — запущенных ботов 10+ — Mini Apps в Telegram 3 — дня до запуска простого бота 9 — лет в digital [ 10 — модулей, из которых собирается бот ](#cfg) ## Сценарный бот или бот с ИИ Развилка, на которой чаще всего переплачивают. «Бот с нейросетью» звучит современнее, стоит дороже и в большинстве задач работает хуже кнопок. Разбираем, когда нужен какой, — до того, как вы заплатите за лишнее. | Что сравниваем | Сценарный бот | Бот с ИИ внутри | |---|---|---| | Как работает | Кнопки и заранее прописанные ветки диалога | Отвечает своими словами по вашей базе знаний | | Что хорошо | Предсказуем, дешевле, не скажет лишнего. Каждый ответ вы видели заранее | Отвечает на неожиданное и понимает формулировки клиента, а не только кнопки | | Что плохо | Вопрос вне сценария не поймёт — переведёт на человека | Дороже, нужна база знаний и присмотр: диалоги надо читать и поправлять | | Срок запуска | 3–5 дней | 9–13 дней | | С чего начинается | от 20 000 ₽ | от 90 000 ₽ | | Когда выбирать | Задача повторяется одинаково: запись, каталог, статусы заказов | Вопросы разные: консультации, подбор, поддержка по сложному продукту | **Большинству бизнесов нужен сценарный.** ИИ имеет смысл, когда вопросов десятки и есть, из чего собрать базу знаний. Если её нет — ИИ будет выдумывать ответы, а это хуже честного «не понял, зову человека». Одно другому не мешает: ИИ надстраивается над сценарием, а не заменяет его — кнопки никуда не деваются. Частый разумный путь: запустить сценарий за неделю, месяц почитать реальные вопросы и только потом решать, нужен ли ИИ и на чём его учить. Отдельный ИИ-ассистент со своей базой знаний — это уже другая услуга и другие деньги. [Про ИИ-агентов отдельно ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Что бот делает вместо человека Шесть задач, которые закрываются ботом чаще всего. Смотреть на них стоит не как на функции, а как на часы: каждая — это операция, которую сейчас руками делает живой сотрудник, и делает её одинаково. **Продаёт** Каталог, выбор, корзина и оплата прямо в переписке — без перехода на сайт и без «сейчас скину реквизиты». Чек и статус заказа приходят туда же, в диалог. **Записывает** Показывает свободные окна, подтверждает запись, напоминает за сутки и за час. Напоминания — самая недооценённая часть: они возвращают тех, кто просто забыл прийти. **Отвечает** Типовые вопросы закрывает круглосуточно, сложное передаёт человеку вместе с историей диалога — менеджеру не нужно переспрашивать то, что клиент уже написал. **Уведомляет** Статус заказа, доставка, готовность, оплата. Один такой сценарий обычно снимает больше обращений, чем весь остальной бот: «где мой заказ» — самый частый вопрос в любом бизнесе. **Собирает заявки** Вместо формы на семь полей — несколько вопросов в диалоге. Отвечать в переписке привычнее, чем заполнять форму, и человек уже находится там, где ему ответят. **Возвращает** База подписчиков копится сама, а рассылка идёт по сегменту: тем, кто записывался, но не дошёл; тем, кто покупал полгода назад. Это дешевле, чем покупать этих же людей рекламой второй раз. ## Как это выглядит для клиента Три сценария из тех, что мы собираем чаще всего. Это не запись экрана и не реальный клиент — это тот же диалог, который согласуется с вами на втором шаге работы, показанный целиком, вместе с кнопками. Бот представляется ботом. Мы не делаем ботов, которые притворяются живым менеджером: обман вскрывается на втором сообщении и стоит дороже, чем экономит. Кнопки — не украшение: они и есть сценарий. Пока человек нажимает, бот не может «не понять», а вы точно знаете, каким путём он пойдёт. Свободный текст остаётся возможным, и на любую непонятую фразу бот зовёт менеджера — вместе со всей перепиской. **Бот студии** — отвечает сразу · 24/7 Здравствуйте! Я бот и помогу записаться. Если понадобится человек — нажмите кнопку, передам диалог целиком. — Записаться — Позвать менеджера Записаться На какую услугу? — Диагностика — Ремонт — Консультация Диагностика Ближайшие свободные окна: — Завтра 11:00 — Завтра 15:30 — Пятница 10:00 Завтра 15:30 Записал. Напомню за сутки и ещё раз за час. Если планы поменяются — кнопка ниже, звонить не нужно. — Перенести — Отменить — Позвать менеджера Здравствуйте! Это бот магазина. Показать каталог или найти товар по названию? — Каталог — Поиск по названию Каталог Выберите раздел: — Комплектующие — Инструмент — Расходники Расходники Восемь позиций в наличии — остатки подтягиваются из вашей системы, а не из таблички. — Показать список — В корзину — Спросить менеджера Две штуки, оплачу картой Ссылка на оплату внутри Telegram. После оплаты пришлю чек, а заказ появится в CRM с вашим номером — менеджеру не нужно заводить его руками. — Оплатить картой — Счёт для юрлица Здравствуйте! Я бот поддержки. Отвечаю по документации компании — если не найду ответ, не буду выдумывать, а позову человека. — Где мой заказ — Возврат — Позвать человека Где мой заказ 4821? Заказ 4821 передан в доставку сегодня в 09:40, ожидаемая дата — четверг. — Прислать трек-номер — Изменить адрес А можно вернуть, если не подойдёт? Да, четырнадцать дней с момента получения, товар в исходной упаковке. Процедура занимает два шага. — Как оформить возврат — Условия целиком У нас нестандартный случай, нужен человек Передаю менеджеру вместе с перепиской — повторять ничего не придётся. Обычно отвечает в течение рабочего дня. ## Откуда в боте возьмутся люди Вопрос, который редко произносят вслух, а он решает судьбу проекта: бот собрали, а писать в него некому. У бота нет своего адреса в поиске — людей к нему приводят руками. Вот все восемь способов, и мы честно помечаем, какие настраиваем мы. **Прямая ссылка на бота***настраиваем мы* **Кнопка в описании канала***настраиваем мы* **Закреплённое сообщение***настраиваем мы* **QR на визитке, чеке или витрине***макет от нас* **Кнопка на вашем сайте***ставим, если сайт наш* **Ответ на пропущенный звонок***нужна ваша телефония* **Рассылка по существующей базе***модуль в конфигураторе* **Реклама с переходом сразу в диалог***отдельная работа* **Первые три точки входа настраиваются внутри сборки и ничего не стоят дополнительно.** Реклама и связка с телефонией — отдельные деньги, и мы говорим об этом до счёта, а не когда бот готов и молчит. Самая недооценённая строка в списке — ответ на пропущенный звонок. Человек не дозвонился, и вместо гудков ему приходит сообщение от бота: «видим ваш звонок, вот что можем сделать прямо сейчас». Это возвращает тех, кто иначе просто ушёл бы к следующему в выдаче. ## Посчитайте, окупится ли бот у вас Мы не называем порога «бот нужен от N обращений»: считать надо не обращения, а часы, которые они съедают. Подвигайте ползунки под свою ситуацию — считается только ваша арифметика, наших коэффициентов здесь нет. Однотипных обращений в неделю — 40 5 — 500 Минут на одно обращение — 6 1 — 40 Час сотрудника обходится в, ₽ — 400 150 ₽ — 3 000 ₽ Какая доля этих обращений типовая, % — 60 10% — 95% **17 ч** — уходит на эту операцию каждый месяц **6 928 ₽** — столько она стоит в месяц по вашей же ставке **4 157 ₽** — снимает бот при указанной доле типовых обращений **5 месяцев** — окупаемость сценарной сборки от 20 000 ₽ Долю типовых обращений вы задаёте сами — и это принципиально. Зашить сюда «бот снимает 70%» было бы удобно нам и нечестно по отношению к вам: в стоматологии и на оптовой базе эта доля разная, и мы её заранее не знаем. Ползунок делает допущение видимым: подвигайте его вниз и посмотрите, как быстро уезжает срок. Считается только прямая экономия часов. За кадром остаётся то, что обычно и решает: обращения в нерабочее время, которые сейчас просто теряются, и скорость ответа. Их мы не оцифровываем, чтобы не подкручивать результат в свою пользу. ## Как деньги попадают к вам Если бот принимает оплату, это первый вопрос — и половина его не задаёт, а просто уходит. Отвечаем заранее: студия в движении денег не участвует ни на одном шаге. **Покупатель** — платит прямо в переписке **Платёжный шлюз** — банк или провайдер, договор ваш **Ваш расчётный счёт** — деньги приходят вам напрямую **Оплата картой в диалоге** Основной способ. Человек не уходит на сайт: счёт приходит сообщением, оплата проходит внутри Telegram, чек и статус заказа падают туда же. Эквайринг оформлен на вас, комиссия банковская. **Счёт для юрлица** Бот собирает реквизиты в диалоге и присылает готовый счёт файлом. Для B2B это быстрее оплаты картой: юрлицу нужен документ, а не кнопка. Заявка при этом уже лежит в CRM. **Оплата по ссылке** Когда эквайринга ещё нет, а продавать надо уже сейчас: бот присылает ссылку вашей платёжной системы. Подключается за день и потом меняется на полноценную оплату без переделки сценария. **Договор эквайринга заключаете вы, и деньги никогда не проходят через нас.** Это не щедрость, а норма: подрядчик, через чей счёт идёт ваша выручка, — это риск, которого не должно быть. ## Соберите своего бота У каждого модуля своя цена и свой объём работы в рабочих днях — два независимых числа, одно из другого не выводится. Отмечайте нужное: сумма и срок пересчитываются на глазах. Начните с готовой сборки Или соберите сами — **Сценарии и кнопки**входит всегда — 20 000 ₽ · 2 дня — **Каталог товаров или услуг**карточки, категории, поиск прямо в переписке — 20 000 ₽ · 2 дня — **Приём платежей**оплата внутри Telegram, чек и статус — 10 000 ₽ · 1 день — **Запись на время**свободные окна, подтверждение, напоминания — 16 000 ₽ · 2 дня — **Рассылки и сегменты**база копится сама, рассылка по сегменту — 10 000 ₽ · 1 день — **Ответы ИИ по базе знаний**отвечает на то, чего нет в сценарии — 70 000 ₽ · 7 дней — **Интеграция с CRM**сделка, статус и ответственный в две стороны — 20 000 ₽ · 2 дня — **Интеграция с 1С или складом**остатки, цены и заказы из вашей системы — 50 000 ₽ · 5 дней — **Админка для контент-менеджера**тексты и товары правите вы, а не мы — 24 000 ₽ · 3 дня — **Аналитика воронки бота**видно, на каком шаге люди выходят — 10 000 ₽ · 1 день **от 20 000 ₽** — 2 рабочих дня **3–5 дней** — рабочих дней до запуска Приглушённые модули на схеме — не ошибка: это то, что можно добавить потом, не пересобирая бота. Мы специально показываем их сразу, чтобы границы продукта были видны до оплаты, а не после. Срок и цена считаются по отдельности: у каждого модуля своя стоимость и свой объём в рабочих днях, одно из другого не выводится. Быстрее 3 дней не запускаемся в любом случае — столько занимают разбор, сценарий и проверка живыми людьми, сколько бы модулей вы ни выбрали. ## Забрать смету на эту сборку Состав, который вы отметили выше, уедет в заявку текстом — переспрашивать не придётся. В ответ пришлём смету с разбивкой по модулям и сроком по каждому, а не одну цифру. Сценарии и кнопки от 20 000 ₽ ## От разговора до запуска — от 3 дней Три дня — это простой сценарный бот: одно дерево диалога и заявка. Каждый следующий модуль добавляет дни, и конфигуратор выше честно их показывает: сборка с оплатой и CRM — это уже 3–5 дней у первого шага и около двух недель целиком. Ваше участие за всю работу — примерно час, и он приходится на первый и третий день. День 1 **Разбор и сценарий** Смотрим, какая операция повторяется и сколько часов съедает. В тот же день рисуем дерево диалога и пишем реплики — вы читаете их целиком до того, как что-то собрано. **От вас:** полчаса разговора и вычитать реплики День 2 **Сборка** Собираем из готовых модулей платформы и подключаем то, что выбрано в конфигураторе. Логику диалогов не пишем с нуля — поэтому дни, а не недели. **От вас:** доступы День 3 **Тест на живых людях** Бот проходят ваши сотрудники — те, кто знает, как спрашивают клиенты. Правки формулировок по итогам входят в работу и делаются в тот же день. **От вас:** полчаса на проверку Запуск **Включаем на ваших клиентах** Простая сборка выходит на третий день, с интеграциями — позже: срок считает конфигуратор, а не обещание в шапке. Токен ваш, включаете вы. **От вас:** ничего Дальше **Наблюдение по реальным диалогам** Первые дни всегда показывают вопросы, которых не было в сценарии, — их дописываем сразу. Это и есть материал для следующей версии бота. **От вас:** ничего Три дня — это пол, а не обещание на любой проект — Так запускается простой сценарный бот. Сборка с каталогом, оплатой и CRM занимает около двух недель, с ИИ — дольше. Мы называем срок по вашей сборке до счёта, а не после. [ Поддержка ботов ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Три типовые сборки Если собирать по модулям не хочется — вот три сборки, которые заказывают чаще всего. Это те же часы по той же ставке, просто уже сложенные: цена каждой карточки равна сумме её модулей в конфигураторе выше. Третья — не «больше», а другая: ИИ вместо жёсткого сценария, поэтому в ней нет каталога и оплаты. **Сценарный** — от 20 000 ₽ — 3–5 дней Одно дерево диалога и заявка - Кнопки и заранее прописанные ветки — каждый ответ вы видели заранее - Заявка уходит в Telegram менеджеру или на почту - Бот честно говорит, что он бот, и зовёт человека - Токен в вашем BotFather, код в вашем репозитории - Сборка из готовых модулей платформы, а не с нуля - Правки формулировок после запуска входят в работу чаще выбирают**С оплатой и CRM** — от 70 000 ₽ — 7–10 дней Каталог, платежи и карточка сделки - Каталог товаров или услуг прямо в переписке - Приём платежей внутри Telegram, чек и статус заказа - Двусторонняя связь с CRM: сделка, статус, ответственный - Всё из сценарной сборки — она внутри, а не вместо - Заявка не теряется: её заводит бот, а не менеджер руками - Дальше добавляются запись, рассылки и аналитика — по одному модулю **С ИИ внутри** — от 90 000 ₽ — 9–13 дней Отвечает своими словами по вашей базе - Отвечает на вопросы, которых нет в сценарии - База знаний собирается из ваших материалов и правится вами - Ограничения: чего бот не говорит и когда зовёт человека - Сценарий остаётся под ИИ — кнопки никуда не деваются - Передача диалога менеджеру с историей переписки - Две недели присмотра после запуска: читаем диалоги и правим **Всё обсуждаемо.** Ниже сценарной сборки мы тоже беремся — тогда бот делает меньше: один сценарий вместо трёх, без интеграций, с ручной выгрузкой заявок. Скажем об этом до счёта, а не после. ## Бот живёт на вашем токене У бота есть особенность, которой нет у сайта: он существует внутри чужой платформы и держит переписку с вашими клиентами. Поэтому вопрос «чьё это» здесь острее — и отвечать на него надо до начала работы, а не когда захочется сменить подрядчика. Мы не можем «выключить» вашего бота и не держим ваших клиентов у себя. Это устройство работы, а не обещание. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Токен бота — в вашем аккаунте BotFather, вы его и создаёте - Код — в вашем репозитории, с историей правок - База диалогов и клиентов — на вашем сервере, а не на нашем - Платёжный шлюз оформлен на вас, деньги идут вам напрямую - Доступы к CRM и интеграциям — ваши, мы получаем их от вас - Сценарии диалогов и тексты — ваш документ, а не наша внутренняя схема - База знаний ИИ, если она есть, — ваши материалы, вы их и правите - Документация: как устроен бот и что где лежит — передаём с проектом ## Боты, о которых есть что рассказать Ботов запущено больше пятидесяти, а карточек здесь две. Разница не в скромности: карточка требует разрешения рассказать и результата, который можно назвать. Третью мы придумывать не стали — на её месте честно пусто. Полный разбор — Сообщество — бот + Mini App ### Бот, который продаёт участие в клубе без менеджера Клуба до проекта не существовало. Собрали экосистему целиком, и бот в ней — не приложение к сайту, а место, где происходит сделка: воронка с лид-магнитом, сегментация, рассылки по сегментам, приглашение в закрытые чаты. - Реферальная система с наградой и интернет-эквайринг Точка.Банка - Статусы оплат уходят в Google Таблицы автоматически - Мини-приложение с кабинетом участника и админский сервис для рассылок **140** — человек в клубе **24/7** — продажи и выдача доступов без менеджера [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) B2B-поставки — ИИ + CRM ### ИИ-продавец вместо ответов на однотипные вопросы Отдел продаж тонул в вопросах про описание, партии и расчёт объёма, а мелкие заказы всё равно были невыгодны. Обучили ИИ на данных компании и добавили логику продаж: бот уточняет объём и задачу, ведёт по воронке и сам считает стоимость. - Обучение модели на материалах компании — отвечает как менеджер - Автоматический расчёт стоимости по объёму - В CRM попадает уже тёплый лид, дальше сделку ведёт человек [Услуга: ИИ-агенты](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ### Здесь будет третий бот Кейс «бот снял 60% звонков» написать легко, а проверить его нельзя — поэтому такого кейса тут не будет. Карточка появится, когда очередной проект дойдёт до результата, который клиент разрешит назвать. Если вы наш клиент и не против рассказать — напишите, соберём карточку сами и покажем вам до публикации. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Шесть типов, которые заказывают чаще всего Названия условные: в жизни бот почти всегда делает два-три дела сразу. Смотреть стоит на то, какая задача главная, — от неё зависит, с чего начинать сборку и что можно отложить. - [ Бот для продаж — Каталог, выбор и оплата внутри переписки — **3–5 дней** · когда покупают простое и решают быстро ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Бот для записи — Свободные окна, подтверждение и напоминания — **3–5 дней** · когда администратор тратит день на телефон ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Бот поддержки — Типовые вопросы и статусы заказов круглосуточно — **3–5 дней** · когда «где мой заказ» спрашивают каждый день ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [ Бот с ИИ — Отвечает своими словами по вашей базе знаний — **9–13 дней** · когда вопросов десятки и они все разные ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) - [ Бот с оплатой — Платежи, чеки и статусы без перехода на сайт — **3–5 дней** · когда деньги берут прямо в диалоге ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) - [ Бот рассылок — Сегменты, автоворонки и возврат старой базы — **3–5 дней** · когда база есть, но с ней ничего не делают ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) Сроки — для типовой сборки без интеграций с чужими системами. Свой срок и свою цену точнее покажет [конфигуратор выше ](#cfg) Может, вам нужен не бот, а Mini App — Если внутри Telegram нужен полноценный экран — каталог с фильтрами, кабинет, карта, — переписка становится неудобной. Mini App выглядит как приложение, но не требует установки. [ Telegram Mini Apps ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые. Отвечаем здесь, а не на созвоне, — чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«Бот отпугнёт клиентов»** Отпугивает не бот, а бот, который притворяется человеком и не умеет позвать живого. Наши представляются ботом первой же репликой, а кнопка «позвать менеджера» видна на любом шаге и передаёт диалог целиком. Раздражает не автоматизация, а тупик, из которого нельзя выйти. **«Соберём на конструкторе сами»** Часто это правильное решение, и мы так и скажем: одно дерево диалога с заявкой на почту собирается в конструкторе за вечер и стоит дешевле нас. Своя разработка окупается, когда появляются оплата, двусторонний обмен с CRM или 1С и требование не отдавать базу клиентов чужому сервису. **«У нас мало обращений»** Возможно — и тогда бот вам не нужен. Порога в штуках мы не назовём: считаются часы, а не обращения. Десять звонков по три минуты в неделю бот не окупит никогда, десять расчётов в день окупит за месяц. Разница видна в [расчёте выше](#econ), а точный ответ дадим на разборе. ## Бот для вашей отрасли Сценарий бота повторяется чаще, чем отрасль: запись, каталог, статус заказа, длинная сделка. Различается не механика, а формулировки и то, с чем бот должен договориться — с медицинской системой, со складом или с бухгалтерией. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — спросите. Скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в нишу впервые: во втором случае это тоже нормально, просто разбор будет длиннее. ## Когда бот вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Бот — самая лёгкая продажа в этом списке услуг: он недорогой, звучит современно и его легко согласовать. Именно поэтому его чаще всего покупают зря. 01 ### Если обращений мало Порог в штуках мы называть не будем: считать надо не обращения, а часы, которые они съедают. Десять звонков в неделю по три минуты — это полчаса, и бот тут не окупится никогда. Десять обращений в день, каждое с расчётом и уточнениями, — уже другой разговор. Посчитаем вместе на разборе, за полчаса и бесплатно. 02 ### Если нет базы знаний и нет времени её собрать Это про ИИ-бота. Модель без ваших материалов не молчит — она уверенно выдумывает: сроки, условия, гарантии. Клиент прочтёт это как обещание компании, и разбираться придётся вам. Пока базы нет, сценарный бот с кнопками честнее и дешевле. 03 ### Если задача — просто «быть в Telegram» Для присутствия достаточно канала и ссылки на сайт. Бот, который умеет только поздороваться и показать меню из трёх пунктов, не добавляет ничего, зато требует поддержки и создаёт у клиента ожидание ответа, которого не будет. 04 ### Если ваши клиенты не в Telegram Проверяется до вложений, а не после: посмотрите, из каких мессенджеров вам пишут сейчас. Если это WhatsApp или почта, бот в Telegram соберёт тишину. Иногда правильный ответ — бот в другом мессенджере, иногда — вообще не бот, а нормальные уведомления по почте. [Про боты в MAX ](https://starostoff.ru/boty-max/) Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что происходит после запуска Бот — единственный наш продукт, который в первые недели заметно меняется. Сценарий пишется по гипотезам, а живые люди спрашивают иначе, чем мы предположили. Умолчать об этом — значит продать ощущение, что на запуске всё закончилось. **Первая неделя — читаем диалоги** Смотрим реальные переписки и выписываем то, чего в сценарии не было: формулировки, которых бот не понял, шаги, где люди выходят, вопросы, которых мы не предвидели. Правки формулировок в эту неделю входят в работу. **Первый месяц — правки по данным** Дописываем ветки под реальные вопросы, переставляем кнопки туда, где их ищут, чиним места, где диалог обрывается. Здесь же становится видно, нужен ли ИИ: непонятые вопросы за месяц — это и есть материал для базы знаний. **Дальше — развитие или передача** Либо абонемент, в котором бот растёт вместе с задачами, либо передача вашей команде: код, документация и сценарии у вас с первого дня, так что уйти можно в любой момент и без нашего согласия. Поддержка ботов и Mini Apps — отдельная страница — Там разобрано, что входит в абонемент, сколько стоит час внутри договора и вне его, и в каких случаях абонемент не нужен вовсе. [ Поддержка ботов ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Telegram-боты: что стоит знать до заказа ## Какие задачи решает Telegram-бот Бот окупается там, где одна и та же операция повторяется много раз и делается руками: запись на приём, ответ на вопрос о статусе заказа, приём заявки, выставление счёта на типовую позицию. Он не создаёт спрос и не заменяет продажи — он снимает с людей то, что не требует человека, и делает это круглосуточно. Практический способ понять, нужен ли бот: неделю записывать, о чём вас спрашивают. Обычно выясняется, что четыре-пять формулировок закрывают большую часть обращений, и это ровно тот сценарий, который автоматизируется первым. Всё остальное остаётся людям — и это правильно, потому что как раз в остальном и происходят продажи. Второй частый повод — уведомления. «Где мой заказ» — самый массовый вопрос в любом бизнесе с доставкой, и он полностью закрывается сообщением о смене статуса. Такой сценарий обычно снимает больше обращений, чем весь остальной бот, а стоит дешевле всего. ## Сценарный бот и ИИ-агент: в чём разница Сценарный бот ведёт по заранее прописанному дереву: кнопки, ветки, известные заранее ответы. ИИ-агент отвечает своими словами, опираясь на базу знаний компании. Первый предсказуем и дёшев, второй справляется с неожиданными вопросами, но стоит дороже, требует материалов для обучения и присмотра за диалогами. Выбор определяется не бюджетом, а разбросом вопросов. Если клиенты приходят с одной и той же задачей — записаться, узнать цену, оформить заказ, — кнопки работают лучше: они быстрее, не ошибаются и не скажут лишнего. Если вопросов десятки и они формулируются по-разному, кнопочное дерево превращается в лабиринт, и вот тогда ИИ оправдан. Главная ошибка — брать ИИ, когда базы знаний нет. Модель в этом случае не отвечает «не знаю», а уверенно выдумывает: сроки, условия, гарантии. Клиент читает это как обещание компании. Поэтому мы просим материалы до старта, а если их нет — предлагаем начать со сценария и вернуться к ИИ через месяц, когда накопятся реальные вопросы: они же и станут основой базы. ## Сколько стоит бот и от чего зависит цена Цена собирается из часов на модули, а не из типа бота. Базовый сценарный бот с кнопками, заявкой и передачей диалога человеку начинается от 20 000 ₽ и запускается за семь-десять дней. Каждый следующий модуль — каталог, оплата, запись, рассылки, интеграция с CRM или 1С — добавляет свои часы, и это видно в конфигураторе на этой странице. Сильнее всего цену двигают две вещи: интеграции с чужими системами и ответы на базе ИИ. Интеграция зависит не от нас, а от того, что готова отдать другая сторона: у одних есть документированный обмен, у других выгрузка раз в сутки файлом. Ответы ИИ — это отдельная работа по сбору и разметке материалов, и она обычно занимает больше времени, чем сама подключаемая модель. На чём экономить можно почти всегда: начать с одного сценария вместо трёх, отложить интеграцию до момента, когда поток заявок это оправдает, обойтись выгрузкой заявок в таблицу вместо двусторонней связи с CRM. Такой бот запускается за неделю и уже начинает снимать обращения, а расширять его дешевле, чем строить сразу целиком и потом переделывать по реальным диалогам. ## Как понять, что боту пора передать разговор человеку Хороший бот отдаёт диалог человеку по трём поводам: клиент попросил сам, бот дважды не понял вопрос, или разговор дошёл до денег и условий, которые не описаны в сценарии. Кнопка «позвать менеджера» должна быть видна всегда, а не прятаться в конце ветки, — её наличие само по себе снижает раздражение, даже если её не нажимают. Передавать нужно вместе с историей переписки. Если менеджер начинает разговор с «расскажите, что у вас случилось», вся экономия времени превращается в раздражение: клиент уже всё написал. Поэтому диалог целиком уходит в CRM или в чат менеджера, а бот сообщает, сколько ждать ответа. И отдельно про честность. Бот должен представляться ботом первым же сообщением. Соблазн выдать его за живого менеджера велик, но обман вскрывается на втором-третьем ответе и обходится дороже, чем экономит: человек, который понял, что с ним играли, не возвращается. Прямое «я бот, помогу с типовым, сложное передам человеку» не отталкивает — оно задаёт верные ожидания. ## Вопросы про ботов Семь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Сценарный бот начинается от 20 000 ₽ — это кнопки, ветки диалога и заявка в CRM. Дальше цена собирается из модулей: каталог, оплата, запись, рассылки, интеграции. Каждый модуль — это часы, и все они открыто перечислены [в конфигураторе выше](#cfg). Сильнее всего цену двигают интеграции с чужими системами и ответы на базе ИИ. Сценарный бот — 3–5 дней рабочих, бот с ИИ внутри — 9–13 дней. Быстрее 3 дней мы не запускаемся, даже если сборка совсем простая: день уходит на разбор и сценарий, день на сборку, день на проверку живыми людьми. Пропускать сценарий себе дороже — переписывать реплики в уже собранном боте втрое медленнее. Смотрите на разброс вопросов, а не на бюджет. Если клиенты приходят с одной задачей — записаться, узнать цену, оформить заказ — кнопки быстрее и надёжнее. ИИ нужен, когда вопросы разные и есть материалы, на которых его учить. Нет материалов — ИИ будет выдумывать, и это хуже честного «не понял, зову человека». Подробнее — [в сравнении выше](#vs) Вам. Токен создаётся в вашем аккаунте BotFather, код лежит в вашем репозитории, база диалогов и клиентов — на вашем сервере. Мы физически не можем выключить вашего бота или увести базу: это устройство работы, а не обещание. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Да, платежи проходят внутри Telegram, клиент не уходит на сайт. Шлюз оформляется на вас, деньги идут вам напрямую — мы их не касаемся. Чек и статус заказа приходят в тот же диалог, а заказ попадает в CRM без ручного заведения. У нас это уже работает: в кейсе клуба предпринимателей стоит эквайринг Точка.Банка. Он скажет об этом и позовёт человека, а не станет угадывать. Кнопка «позвать менеджера» видна на любом шаге, и диалог передаётся целиком — клиенту не придётся повторять то, что он уже написал. Первые недели мы читаем реальные переписки: непонятые вопросы — это и есть материал для следующей версии сценария. Тексты и товары вы правите сами, если брали модуль админки. Всё, что требует кода, — по договору поддержки: 2 000 ₽ за час внутри абонемента, 3 000 ₽ за разовый час вне договора. Уйти к другому подрядчику тоже можно: код и документация у вас. [Поддержка ботов и Mini Apps ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Расскажите, что повторяется, — посчитаем, стоит ли это автоматизировать - Разбор 30 минут: какая операция съедает часы и сколько именно - Сценарий и смета по модулям — со сроком по каждому, а не одной цифрой - Если бот не окупится — скажем на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот для продаж: каталог, корзина и оплата > Бот ведёт покупателя от каталога до оплаты внутри переписки: карточка, корзина, допродажа, напоминание о брошенном заказе. Сборка от 20 000 ₽, запуск от 3 дней. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/ --- Бот для продаж · запуск от 3 дней — Формат внутри направления # Бот, который доводит покупателя до оплаты Карточка, корзина, платёж и статус заказа живут в одной переписке: человек не переходит на сайт, ничего не устанавливает и не заводит пароль. Здесь же скажем, где у переписки потолок — с какого момента каталог требует не бота, а экрана. - Покупка идёт там, где человек уже сидит: ни установки, ни регистрации - Допродажа предлагается в момент решения, а не письмом на другой день - Покупатели копятся в вашей базе, а не в чужом личном кабинете [ Собрать бота и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) от 20 000 ₽ — с оплатой и CRM от 70 000 ₽ — 7–10 дней ## Где у переписки потолок Этот вопрос честнее задать до денег, а не после. Бот продаёт кнопками, и кнопок должно быть немного: как только человеку нужно сравнивать характеристики и фильтровать, диалог становится хуже обычного экрана. Вот три варианта рядом — с ценой и сроком, чтобы разница была не на словах. | Что сравниваем | Бот | Mini App | Магазин на сайте | |---|---|---|---| | Как это выглядит | Переписка с кнопками | Экран приложения поверх чата | Обычный сайт в браузере | | Сколько позиций тянет | Несколько десятков, дальше листать утомительно | Сотни с категориями и поиском | Тысячи, это его работа | | Выбор по характеристикам | Нет: человек идёт по веткам, а не фильтрует | Есть | Есть, вместе со сравнением | | Приводит ли людей сам | Нет, людей приводите вы | Нет, точно так же | Да, его видно в поиске | | Срок сборки | 7–10 дней | 3–5 недель | 6–9 недель | | С чего начинается цена | от 70 000 ₽ | от 120 000 ₽ | от 280 000 ₽ | **Бот выигрывает на узком ассортименте и повторных покупках.** Кофе, корма, расходники, комплекты, участие в мероприятии, подписка — там, где человек знает, что берёт, и берёт снова. Как только выбор превращается в сравнение, переписка начинает мешать, и мы скажем об этом на разборе. Переход не односторонний: бот и Mini App живут на одном токене, поэтому выросший каталог переезжает на экран без переписывания сценария и без нового бота. [Магазин в Mini App ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) ## Пять шагов глазами покупателя Не «что входит в сборку», а что делает живой человек и сколько секунд это у него занимает. Под каждым шагом — что в этот момент происходит в системе: продажа в боте держится не на красивых кнопках, а на том, откуда берутся цены и куда падает заказ. 01 **Открывает бота по ссылке или QR-коду** Из вашего канала, с упаковки, с визитки, из рекламы. Ни установки, ни пароля — сразу диалог. **В системе:** если ссылка помечена, видно, откуда пришёл человек 1. 2 секунды 02 **Смотрит каталог кнопками** Раздел, карточка, фотография, цена. Того, чего нет в наличии, он не видит вовсе — предлагать отсутствующее хуже, чем не предлагать ничего. **В системе:** карточки берутся из вашей админки, выгрузки или учётной системы 2. 30–60 секунд 03 **Складывает в корзину и уходит думать** Корзина не исчезает: человек может вернуться вечером, и всё будет на месте. Это важнее, чем кажется, — половина покупок в переписке случается со второго захода. **В системе:** состав корзины сохраняется за человеком, а не за сессией 3. 20 секунд 04 **Платит, не выходя из диалога** Счёт приходит сообщением, оплата проходит тут же. Юрлицу вместо кнопки приходит счёт файлом. **В системе:** платёж проводит ваш шлюз, деньги идут на ваш расчётный счёт 4. 15 секунд 05 **Получает статус и предложение докупить** Подтверждение, срок доставки, а следом — то, что обычно берут вместе. Предложение приходит в минуту радости от покупки, а не через неделю в рассылке. **В системе:** заказ появляется в CRM с номером, менеджер не заводит его руками 5. сразу **Ни один шаг не уводит человека из переписки.** В этом вся разница между ботом и ссылкой на сайт в посте: переход на сайт стоит вам части людей на каждом шаге, а здесь переходов просто нет. ## Три покупки, как их видит клиент Первая — обычный заказ. Вторая — та, ради которой бот вообще окупается: возвращение к брошенной корзине. Третья — повторная покупка в два нажатия. Реплики здесь те же, что мы согласуем с вами на втором шаге работы. Допродажа стоит после оплаты, а не вместо неё. Предлагать «а возьмите ещё» до того, как человек заплатил, — верный способ сбить его с решения, которое он уже принял. Сообщение про забытую корзину бот отправляет сам, и это единственное место, где он пишет первым. Правила, по которым такое сообщение допустимо, — частота, повод, кнопка отписки — разобраны на странице [бота рассылок](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) **Бот магазина** — каталог, корзина, оплата Здравствуйте! Я бот магазина. Покажу, что есть в наличии, и приму оплату. Если нужен человек — кнопка внизу работает на любом шаге. — Каталог — Найти по названию Каталог Три раздела. В каждом — только то, что сейчас на складе. — Зерно — Молотый — Наборы Зерно Эфиопия, 1 кг. Обжарка под фильтр, помол не делаем. — В корзину — Дальше В корзину В корзине одна позиция. Оплатить можно картой прямо здесь, юрлицу пришлю счёт файлом. — Оплатить картой — Счёт для юрлица Оплачено, чек пришёл вам отдельным сообщением. Обычно к этому берут фильтры — добавить к заказу, отправим вместе. — Добавить фильтры — Спасибо, нет В корзину Готов принять оплату, когда решите. Ничего не пропадёт — корзина останется здесь. — Оплатить — Позже Позже Напомню завтра один раз. Если не нужно — нажмите «не напоминать», больше не побеспокою. — Хорошо — Не напоминать Вчера вы отложили заказ: Эфиопия, 1 кг. Позиция ещё в наличии. — Оплатить — Убрать из корзины — Не напоминать Оплатить Ссылка на оплату внутри Telegram. После оплаты пришлю чек и срок отправки. /start С возвращением. Последний заказ — Эфиопия, 1 кг, 12 марта. Повторить тем же составом и на тот же адрес? — Повторить заказ — Выбрать другое Повторить заказ Собрал. Адрес прежний, оплата картой — как в прошлый раз. — Оплатить — Изменить адрес Оплатить Оплачено, чек отправлен. Два нажатия — и заказ в работе: ради этого бот и нужен там, где покупают регулярно. ## Почему в переписке доходят до оплаты Пять причин, и ни одна из них не про «в Telegram сидят все». Дело не в популярности площадки, а в том, что диалог короче любой формы и не заканчивается вместе с вкладкой браузера. 01 ### Шагов меньше, и каждый из них — нажатие На сайте между желанием и оплатой стоят страница, карточка, корзина, форма с семью полями и капча. В боте это четыре нажатия подряд. Каждый лишний шаг стоит вам части людей, и этот расход не виден: люди не жалуются, они просто закрывают вкладку. 02 ### Не нужно вводить себя заново Имя и способ связи у бота уже есть — человек пришёл со своим аккаунтом. Адрес и предпочтения он называет один раз, и во второй заказ они подставляются сами. Регистрация, которую все ненавидят, здесь просто не возникает как шаг. 03 ### Допродажа попадает в момент решения Человек только что заплатил и настроен к вам лучше, чем будет когда-либо ещё. Предложение, сделанное в эту минуту, читается как забота; то же самое письмо через неделю читается как реклама. Разница в конверсии тут не в текстах, а в моменте. 04 ### Диалог не закрывается, поэтому к корзине можно вернуться Брошенная корзина на сайте — это письмо, которое может не дойти и почти наверняка не будет открыто. В боте это сообщение в переписке, где человек сам начал разговор. Одно напоминание, кнопка «не напоминать» — и всё, вторая попытка стоит вам ноль рублей рекламы. 05 ### Второй заказ — это две кнопки «Повторить прошлый» закрывает большую часть повторных покупок в товарах, которые берут регулярно. Именно на повторных бот и окупается: первый заказ окупает рекламу, а второй и третий — саму сборку. Там, где покупают однажды, эта арифметика не сходится, и мы скажем об этом прямо. ## Продаётся ли ваш товар в переписке Шесть условий, которые вы можете проверить сами и без нас — прямо сейчас, по своему ассортименту. Считается не число галочек, а число несходящихся строк: в продажах через диалог одно несовпадение портит результат сильнее, чем пять совпадений его улучшают. 1. **Ходовой ассортимент помещается в несколько десятков позиций** Считать надо не весь прайс, а то, что реально заказывают. Если девяносто процентов заказов приходится на два десятка позиций, остальное можно не выносить в каталог бота вовсе. 2. **Решение принимается быстро и без расчёта** Человек видит цену и берёт. Если перед покупкой нужен замер, подбор по параметрам или согласование сметы, бот соберёт заявку, но продажей это не будет — и продавать её всё равно придётся человеку. 3. **У вас покупают повторно** Расходники, еда, корма, комплектующие, абонементы, участие в мероприятиях. Сборка окупается на втором и третьем заказе одного человека, а не на первом. 4. **Выбор не требует сравнения характеристик** Две-три понятных опции — нормально. Таблица параметров, которую надо сопоставлять глазами, в переписку не помещается: читать её с экрана телефона в ленте сообщений невозможно. 5. **Есть кому ответить на нестандартный вопрос** Бот доводит до оплаты тех, кто готов покупать, и передаёт остальных человеку. Если передавать некому, часть заказов застрянет ровно там, где клиент был готов заплатить. 6. **Оплата картой закрывает большинство заказов** Если половина клиентов платит по счёту с актами и сверками, бот тоже справится, но главная его выгода — мгновенная оплата — пропадает. Тогда сценарий строится вокруг заявки и счёта, и это другая сборка. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «бот или экран», а не на вопрос «что именно собирать» — второй решается на разборе по вашему ассортименту. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная. Заглянуть в ваш прайс снаружи мы не можем, а спрашивать «сколько у вас позиций» в форме и подставлять ответ в красивый вердикт — это не проверка, а вид рекламы. Шесть строк выше вы читаете за минуту и решаете сами, в том числе решаете не приходить. Не уверены, бот вам нужен или всё-таки экран? — Напишите, чем торгуете и сколько позиций берут чаще всего. Ответим, что из этого помещается в переписку, а что потребует Mini App или магазина, — без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Магазин в Mini App ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) ## Из чего состоит бот продаж Шесть частей, и каждая — отдельный модуль в конфигураторе направления. Это важно для денег: продающий бот не обязан собираться целиком сразу, а половина из перечисленного добавляется потом, не переписывая сценарий. **Каталог** Разделы, карточки, фотографии, цены. Источник — ваша админка, файл выгрузки или учётная система; отсутствующие позиции не показываются, а не помечаются словом «нет». **Корзина** Несколько позиций в одном заказе, количество, удаление. Живёт между заходами: человек может собрать корзину утром и заплатить вечером с другого устройства. **Оплата** Карта внутри переписки, ссылка платёжной системы или счёт для юрлица. Шлюз оформляется на вас — подробности на странице [бота с приёмом оплат](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) **Допродажа** Одно предложение после оплаты, собранное по тому, что обычно берут вместе. Не список «с этим покупают» на восемь позиций — одно, иначе оно читается как реклама и раздражает. **Возврат к забытому заказу** Одно напоминание о собранной, но не оплаченной корзине, с кнопкой «не напоминать». Работает только там, где человек сам начал разговор, — рассылать это по базе нельзя. **Статус и повторный заказ** Подтверждение, отправка, доставка — сообщением в тот же диалог. И кнопка «повторить прошлый», из-за которой второй заказ занимает у человека меньше минуты. Что из этого нужно именно вам — видно в конфигураторе — У каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях. Отмечаете нужное — сумма и срок пересчитываются сразу, и вы видите, что можно отложить на потом. [ Собрать сборку и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Чего переписка не умеет Четыре ограничения, которые не обходятся настройками и не зависят от подрядчика: так устроен сам формат диалога. Знать их лучше до сборки — половина разочарований в ботах случается из-за ожиданий, которых никто вслух не проговорил. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Нет фильтров и сортировки | Человек идёт по веткам, которые вы придумали заранее, а не отбирает сам по цене и параметрам | Частично: поиск по названию и кнопка «показать хиты». Полноценный отбор — это уже экран, то есть Mini App | | Карточка показывает одну-две картинки | Товар, который продаётся видом с разных сторон, в переписке выглядит бедно | Ссылка на страницу товара или галерея в Mini App. Заваливать диалог фотографиями подряд — хуже, чем показать одну | | Каталога не видно в поиске | Бот не приводит людей сам: у него нет страниц, которые поисковая система могла бы показать | Нет. Людей приводите вы — ссылкой, QR-кодом, каналом, рекламой; способы перечислены на странице направления | | Длинный список утомляет | После двух-трёх экранов кнопок человек перестаёт листать и уходит, не дойдя до нужного | Да: в бот выносится ходовая часть ассортимента, остальное — по запросу или на сайте | Правила платформы меняются не по нашей воле и не по расписанию: что-то появляется, что-то закрывается. Поэтому перед сборкой мы сверяем возможности заново, а не пересказываем статью годовой давности — и если нужный вам сценарий площадка перестала поддерживать, говорим об этом до счёта. ## От чего зависит цена именно этой сборки Своей цены у формата нет: бот для продаж считается теми же модулями, что и любой другой, по тем же числам. Нижняя точка направления — от 20 000 ₽, типовая сборка с каталогом, оплатой и CRM — от 70 000 ₽ и 7–10 дней. Двигают её пять вещей. 01 ### Откуда берутся товары Руками в админке — дешевле всего и нормально для двух десятков позиций. Регулярная выгрузка файлом — середина. Живой обмен с учётной системой, где цены и остатки подтягиваются сами, — самая дорогая часть, и зависит она не от нас, а от того, что готова отдать ваша система. 02 ### Нужна ли оплата внутри Бот может доводить до заявки, а деньги брать как раньше — тогда оплата в сборку не входит. Приём платежей добавляет и работу, и вашу подготовку: эквайринг, чеки, возвраты. Что именно там появляется, разобрано на соседней странице. 03 ### Односторонний обмен с CRM или двусторонний Отправить заказ в CRM — просто. Сделать так, чтобы статус из CRM возвращался в диалог клиенту, — вдвое больше работы: нужны правила соответствия статусов, обработка ошибок и решение, что показывать человеку, когда менеджер поставил внутренний статус. 04 ### Кто правит карточки после запуска Админка стоит денег один раз и экономит их каждый месяц: цены, тексты и фотографии меняете вы, а не ставите нам задачу. Без неё любая правка карточки — обращение в поддержку, и через полгода это заметная сумма. 05 ### Допродажи и возврат к корзине Механика простая, а работа — в правилах: что и к чему предлагать, через сколько напоминать, когда замолчать навсегда. Эти правила пишутся под ваш ассортимент, и их нельзя взять из шаблона, иначе бот начинает предлагать зонт к зонту. **Точную сумму по вашей сборке считает конфигуратор направления** — там у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях, и одно из другого не выводится. Смета приходит с разбивкой по модулям, а не одной цифрой. [Собрать и посмотреть ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Когда продавать в боте не стоит Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от этой сборки. Три из них заканчиваются не отказом, а другой страницей: задача есть, инструмент другой. 01 ### Если ассортимент широкий и людям нужен поиск Кнопочный каталог на сотни позиций превращается в лабиринт: человек не находит нужное и уходит, а вы решаете, что «в Telegram не покупают». Покупают, просто не так. Нужен экран с фильтрами — [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/), или полноценный [интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/), если к ассортименту добавляется ещё и трафик из поиска. 02 ### Если у вас покупают один раз в жизни Окна, кухни, свадьбы, переезды. Бот справится с первым заказом, но окупается он на втором и третьем, а их не будет. В таких нишах бот чаще имеет смысл как приёмщик заявок и напоминалка, а не как магазин, — и тогда считать надо не продажи, а сэкономленные часы. 03 ### Если заказ всегда требует расчёта Оборудование под задачу, партия под объём, проект под смету. Здесь продажа — это разговор, и подменять его кнопками бессмысленно: бот соберёт вводные и передаст их менеджеру, но заплатить человек всё равно не сможет, пока вы не посчитаете. Это другой сценарий, и стоит он дешевле. 04 ### Если в Telegram нет ваших покупателей Проверяется до денег: посмотрите, откуда вам пишут сейчас и есть ли у вас канал или база, которую можно привести в бота. Сам по себе бот людей не приводит — в поиске его не видно. Если приводить некого, сначала решается этот вопрос, а сборка ждёт. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Две из них — про то же самое с другого конца, и если ваш вопрос звучит так, как написано в метке, начинать честнее оттуда, а не отсюда. - [ Если вопрос про деньги — Бот с приёмом оплат — Когда каталог не нужен, а нужно взять оплату: чек, возврат, счёт юрлицу и что делать, если платёж не прошёл ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) - [ Если каталог перерос диалог — Магазин в Mini App — Сотни позиций, фильтры, корзина на экране. Живёт на том же токене, что и бот, поэтому переезд не означает начинать заново ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если нужны люди из поиска — Интернет-магазин — Единственный из четырёх вариантов, который приводит покупателей сам. Дороже и дольше, зато у него есть страницы, которые видно в выдаче ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Что делать с теми, кто не купил — Бот рассылок — Люди, зашедшие в бота и не дошедшие до оплаты, — это база. Как ей пользоваться, не сжигая, разобрано там: сегменты, поводы, отписка ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) ## Эта страница — часть направления «Telegram-боты» Продажи — одна из задач, которые закрываются ботом, и все они собираются из одного набора модулей, по одной цене и одним процессом. На странице направления лежит конфигуратор, три типовые сборки, процесс по дням и ответ на вопрос, откуда в боте берутся люди. Соседние форматы — 3 - [Бот поддержки — Если главная боль не продажи, а повторяющиеся вопросы и «где мой заказ» — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [Бот для записи — Если вы продаёте не товар, а время: окна, подтверждение, напоминания — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [Бот с ИИ — Если покупателю нужен подбор словами, а не выбор кнопками — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) Цена и сроки у всех форматов общие и живут на странице направления — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram-боты: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Что полезно знать до сборки ### Когда переписка продаёт лучше сайта Диалог выигрывает у страницы в одном узком, но частом случае: человек уже знает, что берёт, и его решение упирается не в выбор, а в количество действий. Заказать кофе, корм, расходники, продлить абонемент, купить место на мероприятии — всё это в переписке занимает меньше минуты и не требует ни регистрации, ни установки приложения. Обратная сторона видна там, где покупка начинается со сравнения. Как только человеку нужно отобрать товар по параметрам, посмотреть его с разных сторон и сопоставить с соседним, кнопочный каталог начинает мешать: он показывает по одной позиции за раз и не умеет фильтровать. Это не недоработка подрядчика, а свойство формата, и обходится оно не настройками, а переходом на экран — Mini App или обычный магазин. Практический способ понять, ваш ли это случай: посмотрите, на сколько позиций приходится большая часть заказов. Если на два-три десятка, бот закроет продажи почти целиком, а остальной прайс может жить на сайте и открываться по ссылке. Если ходовых позиций сотни, начинать надо не отсюда. ### Что подготовить до сборки Первое — список того, что реально продаётся, с ценами и фотографиями. Не весь ассортимент, а ходовая его часть: каталог бота собирается вокруг спроса, а не вокруг полноты. Второе — решение, откуда эти позиции будут обновляться: руками через админку, выгрузкой из учётной системы или живым обменом. От этого зависит и цена сборки, и то, кто будет тратить время после запуска. Третье — ответ на вопрос, кто отвечает на нестандартное. Бот доводит до оплаты тех, кто готов покупать; остальных он передаёт человеку вместе с перепиской. Если передавать некому, часть заказов зависнет ровно в тот момент, когда клиент был готов заплатить, — и это обиднее, чем отсутствие бота. Четвёртое — то, откуда в боте возьмутся люди. Своего трафика у бота нет: его не видно в поиске, и он не появляется в выдаче по названию товара. Людей приводят ссылкой из канала, кнопкой на сайте, QR-кодом на упаковке или рекламой с переходом сразу в диалог. Способы перечислены на странице направления, и решать этот вопрос надо до сборки, а не после. ## Вопросы про продажи в боте Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Общие — про договор, сроки и поддержку — собраны на странице направления и на странице оплаты и гарантий: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Технического предела нет, есть предел человеческого терпения: после двух-трёх экранов кнопок люди перестают листать. Поэтому мы выносим в бота ходовую часть — обычно это несколько десятков позиций, на которые приходится большинство заказов, — а остальное оставляем по запросу или на сайте. Если ходовых позиций сотни, честный ответ другой: вам нужен не бот, а [Mini App](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) Платёж проходит внутри переписки, договор с платёжным шлюзом заключаете вы, деньги приходят на ваш расчётный счёт напрямую. Через студию они не идут ни на одном шаге — это не щедрость, а норма: подрядчик, через чей счёт течёт чужая выручка, создаёт риск, которого быть не должно. Подробно про чеки, возвраты и счета для юрлиц — на [странице бота с приёмом оплат](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) Один из трёх способов: вы правите карточки руками в админке; бот читает регулярную выгрузку из вашей системы; бот обменивается с учётной системой в момент запроса. Третий вариант самый удобный для клиента и самый дорогой в сборке, причём дорогим его делаем не мы, а состояние чужой системы: у одних есть документированный обмен, у других выгрузка файлом раз в сутки. Что есть у вас, выясняется на разборе. Спамом оно становится, когда приходит второй и третий раз. Мы делаем одно напоминание и ставим в нём кнопку «не напоминать», которая работает навсегда. Писать можно только тому, кто сам запускал вашего бота, — платформа иначе и не позволит. Правила, по которым бот вообще имеет право писать первым, разобраны на странице [бота рассылок](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) Вам. База заказов и покупателей лежит на вашем сервере, токен бота создаётся в вашем аккаунте, код — в вашем репозитории. Это и есть главное отличие своего бота от продажи через чужую площадку: там аудитория остаётся у площадки, здесь вы можете выгрузить её файлом в любой момент и уйти к другому подрядчику без нашего согласия. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Бот — это переписка с кнопками, Mini App — экран приложения поверх чата. Первый дешевле и собирается за дни, второй умеет фильтры, сортировку, галереи и карточку товара целиком. Граница проходит по ассортименту и по способу выбора: пока человек идёт по веткам — хватает бота, как только начинает отбирать и сравнивать — нужен экран. Оба живут на одном токене, поэтому переход не означает сборку с нуля. ## Расскажите, что продаёте, — скажем, доводится ли это до оплаты в переписке - Разбор 30 минут: что вынести в каталог бота, а что оставить на сайте - Смета по модулям со сроком по каждому, а не одной суммой - Если ваш случай — Mini App или магазин, скажем это на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот для записи: свободные окна и напоминания > Клиент выбирает окно сам и получает напоминание, а журнал остаётся один: запись уходит в вашу систему, а не в таблицу. Сборка от 20 000 ₽, запуск от 3 дней. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/ --- Бот для записи · запуск от 3 дней — Формат внутри направления # Бот записи: клиент выбирает окно сам, а журнал остаётся один Этот бот отличается от соседних одним: он пишет в чужой календарь. Поэтому главное в нём не диалог, а то, что после диалога в вашей системе учёта появилась строка — та же, которую видит администратор. Второй журнал «на время» мы не делаем: он расходится с первым за неделю. - Показывает реальные свободные окна, а не «мы перезвоним» - Напоминает за сутки и за час, перенос и отмена — кнопкой - Запись видит администратор там же, где видел её всегда [ Проверить, готов ли журнал ](#bk-fit) от 20 000 ₽ — 3–5 дней — одно расписание вместо двух ## Запись, перенос и отмена — как это видит клиент Первый сценарий показывать привычно, а вот второй и третий обычно забывают собрать — и именно из-за них запись через бота либо работает, либо превращается в источник пустых окон и раздражения. Отмена — это не потеря клиента, а освободившееся окно, о котором вы узнали заранее. Бот без кнопки отмены получает не меньше отмен, а больше неявок: человеку проще не прийти, чем звонить и объясняться. Окна в первом сценарии — не выдуманный список. Бот показывает то, что свободно в вашей системе на этот момент, с учётом длительности выбранной услуги и того, кто её выполняет. Поэтому запись через бота и не создаёт двойных броней. **Бот записи** — окна из вашего журнала Здравствуйте! Я бот и помогу записаться. Если понадобится человек — кнопка внизу работает всегда. — Записаться — Мои записи Записаться На какую услугу? — Стрижка — Окрашивание — Уход Окрашивание Занимает около трёх часов — показываю только те окна, куда услуга помещается целиком. — Чт, 10:00 · Мария — Чт, 15:00 · Ольга — Сб, 11:00 · Мария Чт, 15:00 Записал: четверг, 15:00, Ольга. Запись уже в журнале салона. Напомню за сутки и за час — приходить подтверждать не нужно. — Перенести — Отменить Перенести Ваша запись: четверг, 15:00, окрашивание, Ольга. На какое время перенести? — Пт, 12:00 · Ольга — Сб, 11:00 · Мария — Показать ещё Пт, 12:00 Перенёс на пятницу, 12:00. Четверг освободился и уже доступен другим — администратору звонить не нужно, в журнале всё поменялось само. Если планы снова изменятся, перенести можно ещё раз до начала визита. Напоминаю: завтра в 12:00 окрашивание, мастер Ольга. Адрес и как добраться — по кнопке. — Буду — Перенести — Отменить Отменить Отменил. Окно вернулось в расписание — спасибо, что предупредили заранее: за час до визита его уже почти никто не займёт. — Записаться на другое время Записаться на другое время Показываю ближайшие окна на ту же услугу и к тому же мастеру. ## Куда бот кладёт запись Главный вопрос этой сборки, и задавать его надо первым. Бот, который ведёт своё расписание рядом с вашим, выглядит дешевле и работает ровно до первой записи по телефону: два журнала расходятся за неделю, а разбирается с этим администратор. Системы записи — Отраслевые системы учёта записей — Салонные и клиентские системы, в которых уже живёт ваше расписание. Бот читает свободные окна и возвращает туда запись, перенос и отмену — администратор остаётся в привычном интерфейсе Медицина — Медицинские информационные системы — Расписание врачей, услуги, кабинеты. Здесь обмен обычно самый закрытый, а требования к данным пациентов самые строгие — что именно можно передавать, решается до сборки вместе с вами CRM — Битрикс24 и другие CRM — Когда запись — это ещё и сделка: визит попадает в карточку клиента, видно историю и повторные обращения. Подходит сервисам, где после визита начинается продажа Учёт — 1С и складские системы — Нужны там, где визит связан с товаром или работами: автосервис, мастерская, выездная услуга. Обмен строится вокруг наряда, а не вокруг окна в календаре Календари — Обычные календари — Вариант для маленькой команды без системы учёта: расписание ведётся в календаре, бот читает и пишет в него же. Дёшево, работает, но упирается в потолок при нескольких специалистах **Готовых интеграций «на все системы» мы не обещаем.** У каждой свой обмен: у одной документированный и двусторонний, у другой только чтение, у третьей ничего. Что есть у вашей, мы проверяем на разборе — до счёта. Если обмена нет, вариантов два: бот ведёт своё расписание, и вы соглашаетесь на это сознательно, или сначала меняется система учёта. ## Почему записи через бота доходят Пять причин, и все они про одно: человеку не нужно ни с кем разговаривать. Для записи это решающее — звонок требует выбрать время, когда удобно звонить, а запись через переписку делается в ту минуту, когда человек о ней подумал. 01 ### Видно реальные окна, а не «мы перезвоним» «Оставьте номер, мы свяжемся» — это просьба подождать неизвестно сколько, и часть людей после неё идёт к соседям. Список конкретных свободных окон закрывает вопрос сразу: человек выбирает из того, что есть, и уходит с назначенным временем. 02 ### Подтверждение приходит письменно и сразу Запись в переписке остаётся: её можно открыть и посмотреть, когда и к кому. После телефонного разговора остаётся только память, а память людей устроена так, что «вторник в три» превращается в «среду в два» примерно у каждого десятого. 03 ### Напоминание возвращает тех, кто просто забыл Самая недооценённая часть сборки. Большая часть неявок — не отказ, а забывчивость: человек записался за две недели и не вспомнил. Сообщение за сутки и короткое за час стоят копейки и работают лучше любых штрафных условий. 04 ### Перенос кнопкой вместо неловкого звонка Позвонить и сказать «я не приду» психологически трудно, поэтому люди этого не делают — просто не приходят. Кнопка «перенести» превращает потерянное окно в другое время того же клиента, и это разница между отменой и неявкой. 05 ### Записаться можно ночью Решение «надо бы сходить» приходит вечером, а звонить в это время некуда. Записи, сделанные вне рабочих часов, — это не «дополнительный канал», а те самые обращения, которые до бота просто терялись: утром человек уже занят другим. ## Три способа сломать онлайн-запись Ошибки не технические, а постановочные: бот собран правильно, а работает плохо. Все три встречаются в готовых решениях и у подрядчиков — и все три обнаруживаются через месяц, когда администратор уже вернулся к телефону. | Что обычно делают | Чем кончается | Как правильно | |---|---|---| | Заводят боту своё расписание «на время» | Через неделю два журнала расходятся: кто-то записал по телефону в занятое окно. Администратор перестаёт доверять боту и сверяет всё руками | Журнал один с первого дня. Если обмена с системой нет, это решается до сборки, а не «потом доделаем» | | Показывают все свободные часы подряд | Человек выбирает окно, в которое услуга не помещается, или попадает к мастеру, который её не делает. Разбирается с этим администратор, звоня клиенту | Окна фильтруются по длительности услуги и по тому, кто её выполняет. Показывать неподходящее хуже, чем показывать мало | | Не делают отмену и перенос | Люди не приходят молча: позвонить и объясниться труднее, чем не явиться. Окно сгорает, и вы узнаёте об этом в момент, когда оно уже потеряно | Кнопки переноса и отмены — в подтверждении и в каждом напоминании. Освободившееся окно возвращается в расписание сразу | Общее у всех трёх — попытка сэкономить на связи с вашей системой и на сценариях, которые кажутся второстепенными. Экономия получается заметная, а через месяц администратор ведёт запись по телефону, потому что «в боте всё равно путаница». Бот при этом работает исправно. ## Готов ли ваш журнал к боту Шесть условий про расписание, а не про бюджет. Бот не наводит порядок в записи — он его продолжает: если расписание ведётся в трёх местах, бот станет четвёртым. Считаются несходящиеся строки. 1. **Записи ведутся в одной системе** Не в тетради, не в трёх чатах и не «у каждого мастера свой календарь». Одно место, куда смотрят все, — обязательное условие: бот умеет работать с журналом, но не умеет выбирать между несколькими версиями правды. 2. **У услуг задана длительность** Хотя бы приблизительно. Без этого бот не может отфильтровать окна и начинает предлагать время, в которое услуга не помещается, — самая частая причина ручных переносов после запуска. 3. **Видно, кто из специалистов свободен** И кто какие услуги выполняет. Если это знание живёт у администратора в голове, сначала его придётся записать — и это полезная работа сама по себе, независимо от бота. 4. **Понятно, подтверждает ли кто-то запись** Два рабочих варианта: запись сразу считается действительной или её подтверждает администратор. Оба нормальны, но выбрать надо до сборки — от этого зависит, что бот пишет клиенту в момент записи. 5. **Есть правило отмены и переноса** За сколько часов можно отменить без последствий, сколько раз переносить, что происходит при опоздании. Бот будет проговаривать это каждому клиенту, поэтому правило должно существовать хотя бы в одном предложении. 6. **Кто-то держит расписание в актуальном виде** Отпуска, больничные, изменение часов работы. Бот показывает ровно то, что в системе: если расписание обновляют раз в неделю, клиенты будут записываться в окна, которых уже нет. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «готово ли расписание», а не на вопрос «с какой системой мы дружим» — это выясняется на разборе за пятнадцать минут. Сходится **0** из 6 Три и больше несходящихся строки означают не «вам не нужен бот», а «начинать надо с расписания». Это дешевле нашей работы и почти всегда делается своими силами за неделю: свести записи в одно место, проставить длительности, записать правило отмены. После этого бот собирается быстро и работает предсказуемо. Напишите, в какой системе ведёте записи — Ответим, что с ней умеет бот: читать окна, писать запись, переносить и отменять — или только часть из этого. Это пятнадцать минут нашей работы и ноль ваших денег, зато вы узнаете ограничение до счёта, а не после. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Запись в Mini App ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) ## Из чего состоит бот записи Шесть частей, и первые три — обязательный минимум: без любой из них сборка превращается в красивый способ собирать заявки. Остальные три добавляются по желанию и обычно окупаются быстрее основных. **Свободные окна** Список времени, куда услуга помещается целиком, с учётом того, кто её выполняет. Берётся из вашей системы в момент запроса, а не из копии расписания, сделанной вчера. **Подтверждение** Письменное, с услугой, временем, специалистом и адресом. Остаётся в переписке — человек открывает его накануне визита вместо того, чтобы звонить и уточнять. **Запись в ваш журнал** Та самая часть, ради которой всё собирается. Запись появляется там, где работает администратор, и ему не нужно ничего переносить руками из бота в систему. **Напоминания** За сутки и коротко за час. Тексты пишутся под вашу услугу: напоминание к стоматологу и к автосервису отличаются тем, что человеку нужно с собой и что будет, если он опоздает. **Перенос и отмена** Кнопками, без звонка и без объяснений. Освободившееся окно немедленно возвращается в расписание и становится доступно следующему — в том числе через бота. **Возвращение клиента** Предложение записаться на следующий визит в тот момент, когда прошлый состоялся. Для услуг с понятной периодичностью это самая дешёвая повторная продажа из возможных. Что из этого нужно именно вам — видно в конфигураторе — Модули считаются по отдельности: у каждого своя цена и свой объём в рабочих днях. Отмечаете нужное — сумма и срок пересчитываются на глазах. [ Собрать сборку и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## От чего зависит цена этой сборки Своей цены у формата нет: бот записи считается теми же модулями, что и остальные. Нижняя точка направления — от 20 000 ₽, типовой срок простой сборки — 3–5 дней. Двигают цену пять вещей, и первая решает почти всё. 01 ### Есть ли система учёта и какой у неё обмен Двусторонний документированный обмен — работа в днях. Только чтение расписания — компромисс: показывать окна бот сможет, а записывать придётся через промежуточное подтверждение. Нет ничего — решаем до договора, чем это заменить, и цена меняется сильнее, чем от любого другого пункта. 02 ### Сколько специалистов и филиалов Один мастер и одно место — простая логика. Несколько специалистов с разными услугами и графиками, да ещё в нескольких точках, — это правила совместимости: кто что делает, куда можно записать, как выбирается адрес. Логика растёт не от числа людей, а от числа исключений. 03 ### Нужна ли предоплата Предоплата резко снижает неявки и добавляет к сборке платёжную часть: возвраты, частичные списания, что происходит при отмене за час. Это отдельный разговор, и он разобран на [странице бота с приёмом оплат](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) 04 ### Напоминания и работа после визита Простое напоминание за сутки — минимальная работа. Цепочка «напомнили, человек не пришёл, предложили перенести, через месяц позвали снова» — это уже сценарии с условиями, и пишутся они под вашу услугу: период возврата у стрижки и у техосмотра разный. 05 ### Кто правит услуги и тексты Админка окупается там, где список услуг и цены меняются чаще раза в квартал: вы правите сами, не ставя нам задачу. Если услуги стабильны годами, без неё спокойно можно обойтись — и это одно из мест, где мы сами предлагаем сэкономить. **Точную сумму считает конфигуратор направления** — там у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях. Смета приходит с разбивкой, и в ней видно, что можно отложить: предоплату и возвращение клиента почти всегда разумно добавить вторым шагом. [Собрать и посмотреть ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Когда бот записи не нужен Четыре ситуации. Вторая и четвёртая — не отказ, а другой порядок действий: сначала одно, потом бот, и в таком порядке он работает, а в обратном создаёт проблемы. 01 ### Если записей мало Считать надо не записи, а время администратора на них: звонки, согласования, перезвоны, напоминания. Несколько записей в неделю не окупят сборку никогда. Десятки записей в день, половина которых требует уточнений, — уже другой разговор, и посчитать его можно на разборе. 02 ### Если системы учёта нет вовсе Бот пишет в журнал, а не заменяет его. Когда расписание живёт в тетради и в голове администратора, сначала появляется система, потом бот поверх неё. Собрать бота со своим расписанием технически можно, но это означает ровно то, от чего мы отговариваем выше, — два журнала. 03 ### Если запись всегда требует разговора Сложная диагностика, подбор специалиста по описанию проблемы, случаи, где время визита зависит от ответов клиента. Здесь бот полезен как приёмщик: соберёт описание, приложит фотографии и передаст человеку. Записывать при этом будет администратор, и это нормально. 04 ### Если расписание собирается вручную каждый день Выездные работы, смены, которые верстаются утром, зависимость от погоды или наличия материалов. Пока расписание не существует заранее, показывать в боте нечего. Иногда это чинится изменением процесса, иногда означает, что бот вам просто не нужен. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — про случай, когда переписки мало и нужен экран с расписанием; остальные три закрывают то, что обычно возникает вокруг записи. - [ Если нужен экран — Запись в Mini App — Календарь целиком, выбор специалиста карточками, история визитов. Удобнее там, где услуг много и выбирать приходится по нескольким признакам сразу ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [ Если нужна предоплата — Бот с приёмом оплат — Когда запись подтверждается деньгами. Там разобрано, что происходит с возвратом при отмене и кто выбивает чек — вопросы, которые всплывают сразу после первой оплаты ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) - [ Если клиенты не возвращаются — Бот рассылок — Тем, кто был полгода назад и пропал. Напоминание о визите — это событие и часть записи, а вот возвращение старых клиентов устроено иначе и требует правил ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если запись — начало сделки — Внедрение Битрикс24 — Когда после визита начинается продажа и важна история клиента, а не только факт записи. Тогда журналом становится CRM, и бот пишет в неё ](https://starostoff.ru/bitrix24/) ## Шесть сфер, где запись — главный сценарий Механика записи одинаковая, а различается то, с чем боту нужно договориться и какими словами разговаривать с клиентом. На отраслевых страницах разобраны именно эти различия: длительность услуг, кто подтверждает, что писать в напоминании. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. В остальных пяти сферах мы описываем механику, а не свои кейсы, и говорим об этом прямо: заходить в новую нишу нормально, просто разбор в этом случае получается длиннее, а вопросов мы задаём больше. ## Эта страница — часть направления «Telegram-боты» Запись — одна из задач, которые закрываются ботом, и собирается она из того же набора модулей. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки, процесс по дням и разбор того, откуда в боте берутся люди. Соседние форматы — 3 - [Бот поддержки — Если, кроме записи, вас заваливают вопросами о статусах, условиях и графике — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [Бот для продаж — Если продаёте не время, а товар: каталог, корзина и оплата в переписке — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [Бот с ИИ — Если до записи человеку нужно объяснить, какая услуга ему подходит — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram-боты: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Что полезно знать до сборки ### Почему онлайн-запись ломается не в боте, а в журнале Почти все неудачные проекты с онлайн-записью выглядят одинаково: бот собран, диалог красивый, а через месяц администратор снова записывает по телефону. Причина обычно не в сценарии. Она в том, что расписание существует в двух местах — в системе учёта и внутри бота, — и эти два места расходятся при первой же записи, сделанной не через бота. Дальше включается человеческая логика: если администратор один раз обнаружил двойную бронь, он перестаёт доверять боту и начинает сверять всё руками. Экономия времени, ради которой всё затевалось, превращается в дополнительную работу, и бот тихо отмирает. Поэтому первый вопрос при сборке — не «какие услуги показывать», а «куда именно попадёт запись». Отсюда же второй по важности вопрос: что бот делает, когда обмена с вашей системой нет или он односторонний. Честных вариантов два. Либо бот показывает окна и передаёт запись администратору на подтверждение — медленнее, но без расхождений. Либо система учёта меняется на ту, с которой можно работать. Вариант «пусть бот ведёт своё расписание» мы называем третьим и не рекомендуем — он и приводит к описанному выше. ### Что подготовить до сборки Список услуг с длительностью — то, без чего бот не сможет фильтровать окна. Достаточно приблизительных значений, но они должны быть: «стрижка час, окрашивание три часа». Если у разных специалистов одна услуга занимает разное время, это тоже нужно записать, иначе расписание будет показывать неподходящие окна. Правило отмены и переноса — одно предложение, которое бот будет повторять каждому клиенту. За сколько часов можно отменить, сколько раз переносить, что происходит при опоздании. Компании часто обнаруживают, что такого правила у них нет: каждый случай решался по обстоятельствам. Сформулировать его полезно само по себе, независимо от бота. Тексты напоминаний. Это не формальность: напоминание к стоматологу, в автосервис и в салон отличаются содержанием — что взять с собой, за сколько приехать, что будет при опоздании. Хорошее напоминание снижает неявки заметно сильнее, чем сам факт напоминания, и пишется оно под вашу услугу, а не берётся из шаблона. ## Вопросы про запись через бота Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про сроки, договор и поддержку после запуска — на странице направления, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Он читает из него свободные окна и записывает туда новую запись, перенос и отмену. Администратор продолжает работать в своей системе и не переносит ничего руками. Насколько полным будет обмен, зависит от вашей системы: у одних он двусторонний, у других доступно только чтение. Что именно умеет ваша, мы проверяем на разборе — до счёта. Окна берутся в момент запроса, а не показываются из вчерашней копии, поэтому занятое время в списке не появляется. Если два человека нажимают на одно окно одновременно, запись получает тот, кто успел первым, — второму бот сразу предлагает соседние варианты, а не отправляет его к администратору разбираться. Два сообщения: за сутки подробное и короткое за час. Больше — уже навязчивость, меньше — теряется смысл. В каждом есть кнопки переноса и отмены, поэтому напоминание работает не как уведомление, а как развилка: человек либо подтверждает планы, либо освобождает окно заранее. Да, и это обязательная часть сборки, а не дополнительная. Без кнопки отмены вы получаете не меньше отмен, а больше неявок: позвонить и сказать «не приду» психологически трудно, не прийти — легко. Правило отмены — за сколько часов, сколько раз переносить — задаёте вы, бот его проговаривает. Не обязательно, но она сильнее всего снижает неявки. Технически это отдельный модуль: платёж, возврат при отмене, частичное списание при опоздании. Решается это до сборки, потому что правило возврата вы объявляете клиенту в момент оплаты. [Про приём оплат в боте ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) Для самой записи — нет. Но у бота нет своего трафика: его не видно в поиске, и люди попадают в него по ссылке, QR-коду или кнопке. Если сейчас клиенты находят вас через поиск или карты, бот станет удобным способом записи для тех, кто уже пришёл, а приводить их будет что-то другое. Про точки входа подробно сказано на странице направления. ## Расскажите, как сейчас ведёте запись, — посмотрим, что сойдётся - Разбор 30 минут: с вашей системой учёта и вашим расписанием - Скажем прямо, полный обмен возможен или только частичный - Если начинать надо с расписания, а не с бота, услышите это первым ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот поддержки: типовые вопросы и эскалация > Бот закрывает повторяющиеся обращения круглосуточно и отдаёт человеку всё остальное вместе с перепиской. Разбираем, что боту отдавать нельзя. Сборка от 20 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/ --- Бот поддержки · одни и те же вопросы каждый день — Формат внутри направления # Бот поддержки: типовое берёт на себя, сложное отдаёт человеку Главная работа такого бота — не отвечать, а вовремя замолчать и позвать живого. Поэтому страница про границу: что бот закрывает сам, по каким поводам обязан передать разговор и что при этом видит менеджер. Эти правила мы пишем до сборки и согласуем с вами. - Кнопка «позвать человека» видна с первого сообщения, а не в конце ветки - Передаёт вместе с перепиской: клиент не рассказывает всё заново - Ночь, выходные и обед перестают быть дырой в ответах [ Проверить, готова ли поддержка ](#sp-fit) от 20 000 ₽ — запуск от 3 дней — диалоги остаются у вас - Сотрудник десятки раз в день пишет одно и то же - Вечером и в выходные обращения просто копятся - Клиент объясняет свою ситуацию второму и третьему человеку Часы уходят на то, что не требует человека - Повторяющееся закрывается в момент обращения - Ночью человек получает ответ или честный срок - Сложное доходит до менеджера вместе со всей перепиской Человек занимается тем, ради чего он человек Правая колонка — не обещание «бот закроет большинство обращений». Сколько именно он закроет, зависит от вашего потока, и считать это мы предлагаем до договора. ## Почему клиенты злятся на ботов — и почему не на этих Раздражает не автоматизация. Раздражает тупик: когда непонятно, с кем говоришь, некуда нажать и приходится повторять одно и то же третий раз. Пять правил ниже снимают ровно это, и все пять относятся к сценарию, а не к технологии. 01 ### Представляется ботом первой же репликой Не «Здравствуйте, меня зовут Анна». Человек, который догадался сам, чувствует себя обманутым и дальше читает любой ответ с подозрением. Честное «я бот, помогу с типовым, сложное передам» стоит ноль рублей и снимает половину раздражения заранее. 02 ### Кнопка «позвать человека» видна всегда На каждом шаге, а не в конце ветки и не после двух непонятых вопросов. Парадокс в том, что её наличие снижает число нажатий: человек успокаивается, когда видит выход, и чаще дочитывает ответ бота до конца. 03 ### Не спрашивает то, что уже знает Если заказ один и он в системе, спрашивать его номер незачем. Вопросы, ответы на которые лежат в вашей базе, бот задавать не должен — именно они превращают поддержку в анкету и выводят людей из себя быстрее всего. 04 ### Передаёт вместе с перепиской Менеджер открывает диалог и видит всё, что человек уже написал. Если разговор начинается с «опишите вашу проблему», вся экономия времени превращается в злость: клиент только что это описал, и не один раз. 05 ### Называет срок вместо «ваше обращение важно» «Передал менеджеру, обычно отвечает в течение рабочего дня» — это ожидание, с которым можно жить. Пустая вежливая формула без срока раздражает сильнее молчания, потому что выглядит как отписка, и по сути ей и является. ## Три обращения, из которых интересны второе и третье Первое бот закрывает сам — это его обычная работа. Второе он не понимает и не притворяется, что понял. Третье приходит от человека, который уже раздражён, — и здесь бот не спорит и не уговаривает, а уходит с дороги. Бот не угадывает. Непонятый вопрос — это повод позвать человека, а не повод подобрать похожий ответ: неточный ответ обходится дороже, чем честное «не знаю». Обратите внимание на последнюю реплику в каждом сценарии: везде названо, что произойдёт дальше и сколько ждать. Это не вежливость, а способ не получить второе обращение с тем же вопросом через час. **Бот поддержки** — отвечает сразу · зовёт человека Здравствуйте! Я бот поддержки. Отвечаю по документам компании, а если ответа не найду — позову человека. — Где мой заказ — Условия возврата — Позвать человека Где заказ 4821? Заказ 4821 передан в доставку сегодня утром. Ожидаемая дата — четверг. — Прислать трек-номер — Изменить адрес Трек-номер Отправил отдельным сообщением. Если посылка не двинется два дня — напишите сюда, передам человеку сразу, без повторных вопросов. У нас договор с прошлого года, там была отдельная скидка на объём. Она действует на этот заказ? Такого в моих материалах нет. Не буду угадывать — передаю человеку, который видит ваш договор. — Передать — Сначала посмотрю сам Передать Передал вместе с перепиской — повторять ничего не придётся. Обычно отвечают в течение рабочего дня, сейчас нерабочее время. Третий день жду, это издевательство Понимаю. Не буду задавать уточняющих вопросов — передаю человеку прямо сейчас. — Позвать человека Передал с пометкой «срочно» и со всей перепиской. Пока ждёте — вот что я вижу по вашему заказу: он на складе, отгрузка задержана. Хоть что-то Менеджер напишет сюда же. Если не ответит в течение часа, я напомню ему сам — и вам тоже. Разбираемся · 2 минуты ## Как посчитать, что бот вообще закроет Три шага, которые делаются без нас и без денег — за одну обычную рабочую неделю. Мы показываем их здесь, а не приберегаем к разговору: результат этой недели одинаково полезен вам и нам, потому что отвечает на вопрос, стоит ли начинать вообще. Неделя наблюдения вместо спора о том, много у вас обращений или мало. 1. 01 **Записывайте формулировки** неделю, одной строкой, в блокнот или в заметки телефона. Важно сохранить слова клиента, а не свой пересказ: сценарий потом собирается именно по формулировкам, а не по темам, которые вы придумали 2. 02 **Считайте минуты, а не штуки** «где заказ», «когда приедет», «отправили?» — одна группа. Сложите минуты по каждой группе: самый частый вопрос редко оказывается самым дорогим, и автоматизировать надо не тот, который чаще, а тот, который съедает больше 3. 03 **Умножьте на стоимость часа** получившиеся часы на то, во сколько обходится час отвечающего. Это месячная цена вашей ручной поддержки — единственное число, с которым осмысленно сравнивать стоимость сборки и решать, окупится она или нет Долю обращений, которую закроет бот, мы заранее не называем — ни процентом, ни словом «обычно». В одном бизнесе повторяется почти всё, в другом каждый второй разговор уникален, и предсказать это до наблюдения нельзя. Любая цифра здесь была бы нашей выдумкой, а неделя наблюдения даёт вашу собственную и проверяемую. ## Что уходит боту Шесть видов обращений, которые не требуют человека. Общее у них одно: ответ уже существует — он лежит либо в вашей системе, либо в документе, либо в голове сотрудника, который повторяет его в сотый раз. **Статус заказа или заявки** Самый массовый вопрос в любом бизнесе с доставкой или сроками. Бот берёт статус из вашей системы и отвечает мгновенно — вместе с тем, что делать дальше, если срок сдвинулся. **Вопросы с готовым письменным ответом** Условия возврата, гарантия, график работы, что входит в услугу, как подготовиться к визиту. Если ответ где-то записан, его место в боте, а не в памяти сотрудника. **Приём обращения с файлом или фото** Фотография брака, скан документа, номер устройства. Бот соберёт это в понятном виде, разложит по полям и приложит к обращению — менеджер получит готовый пакет, а не «мне тут прислали». **Маршрутизация в нужный отдел** Вопрос про оплату уходит в бухгалтерию, про сроки — на склад, про поломку — в сервис. Два вопроса бота экономят три пересылки между людьми и день ожидания клиента. **Ночь, выходные и обед** Не «круглосуточная поддержка» — этого мы не обещаем. Но типовое закрывается в любое время, а нетиповое получает честный ответ: приняли, передадим утром, вот когда ждать. **Напоминание своим же сотрудникам** Обращение висит без ответа второй час — бот пишет ответственному, а не клиенту. Недооценённая часть: половина жалоб на поддержку возникает не из-за сложности вопроса, а из-за того, что о нём забыли. ## Где проходит граница Прочитайте правую колонку первой. Список поводов для передачи — это и есть та часть работы, которую обычно пропускают: бота собирают из ответов, а не из правил молчания, и потом удивляются жалобам. - Вопросы, ответ на которые лежит в вашей системе: статус, срок, остаток, адрес, график - Вопросы, ответ на которые записан у вас в документах и не меняется от клиента к клиенту - Приём обращения: собрать описание, файлы и контакты в понятном для сотрудника виде - Простые действия по запросу: прислать документ, повторить трек, поставить напоминание - Ответ в нерабочее время с честным сроком: принято, передам утром, ждать столько-то - Деньги и условия вне прайса: скидки, рассрочки, индивидуальные договорённости. Здесь цена ошибки — ваши обязательства, а не неудобство клиента - Жалоба и конфликт. Раздражённому человеку нужен собеседник, а не правильный ответ, и бот, который пытается его успокоить, делает хуже - Всё, чего нет в правилах. Не «похожий случай», а именно решение, которое кто-то должен принять и за него отвечать - Любой момент, когда человек попросил человека. Без уговоров, без «давайте я попробую помочь» и без второй попытки Этот список мы пишем до сборки и согласуем с вами — он важнее, чем тексты ответов. Тексты правятся за десять минут в любой момент, а неправильно проведённая граница обнаруживается через месяц и обходится в испорченные отношения с клиентами, которых бот не пустил к живому человеку. ## Готова ли ваша поддержка к боту Шесть условий, и ни одно из них не про бюджет. Бот не наводит порядок в поддержке, он его продолжает: там, где порядка нет, автоматизация просто ускоряет беспорядок. Считается число несходящихся строк, а не галочек. 1. **Есть откуда взять статус** CRM, учётная система, таблица — что угодно, где видно, что происходит с заказом или заявкой. Если статус живёт в голове у логиста, бот не сможет ответить на самый частый вопрос ваших клиентов. 2. **Ответы где-то записаны** Хотя бы в переписке менеджеров. Собрать сценарий из существующих формулировок — работа на дни; придумать ответы с нуля за вас мы не можем, потому что это ваши обязательства перед клиентами, а не наш текст. 3. **Есть человек, который примет переданное** Самая важная строка списка. Бот отдаёт сложное человеку — если принимать некому, вы получите не разгруженную поддержку, а обиженных клиентов, которым пообещали живого и не дали. 4. **Понятно, что происходит вне рабочего времени** Ответим утром, дежурим по выходным, срочное принимаем по телефону — любой ответ годится, кроме отсутствующего. Бот обязан называть срок, а срок берётся из вашего регламента, а не из воздуха. 5. **Обращения есть куда складывать** CRM, тикет-система, почта, общий чат с правилом «взял в работу». Если единственный ответ — «пишут кому попало», сначала стоит решить это, иначе бот добавит ещё один источник потерянных обращений. 6. **Кто-то будет читать диалоги первый месяц** Полчаса в неделю. Живые люди спрашивают не так, как мы предположили в сценарии, и первые недели — это материал для правок. Без этого бот остаётся таким, каким его собрали, и постепенно расходится с реальностью. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Он отвечает на вопрос «стоит ли начинать», а не на вопрос «что собирать» — второй решается по вашим обращениям на разборе. Сходится **0** из 6 Проверка ручная и останется такой: заглянуть в вашу переписку с клиентами снаружи нельзя, да и не нужно. Эти шесть строк вы проверяете за минуту — и, если три из них не сходятся, честный следующий шаг не бот, а порядок в том, что уже есть. Пришлите двадцать последних обращений — Скопируйте их как есть, без обработки. Посмотрим, сколько из них повторяются, во сколько часов это обходится и что из этого закроется сценарием. Ответ приходит текстом, а не коммерческим предложением. [ Если вопросы не повторяются ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Бот поддержки — единственная сборка, про которую легко сказать «он работает», глядя на число отправленных сообщений. Поэтому мы заранее договариваемся, по каким признакам считаем, что он не работает, и что делаем в этом случае. | Когда смотрим | Что смотрим | Идём дальше, если | Останавливаемся, если | |---|---|---|---| | Первая неделя | Доля вопросов, которых нет в сценарии | Непонятое единично и дописывается ветками | Бот не понимает почти ничего — значит, сценарий собран не по тем формулировкам, и переписываем его мы, за свой счёт | | Первый месяц | Сколько обращений закрылось без человека | Сотрудники заметили разгрузку и называют её словами | Закрываются единицы: поток оказался разнообразнее, чем выглядел, и деньги разумнее вложить в другое | | Дальше | Жалобы «не могу добраться до живого» | Жалоб нет, кнопка передачи работает и ею пользуются | Жалобы повторяются — правим маршрут немедленно и не рассказываем вам, что «клиенты привыкнут» | **Бот, который не снимает часы, надо выключать, а не улучшать бесконечно.** Мы скажем это прямо, даже когда сборка уже оплачена: держать вас на абонементе ради сценария, который не работает, дороже для нас, чем один честный разговор. ## Четыре мифа, которые дороже всего обходятся Три из них продают подрядчики, а четвёртый рождается уже внутри компании — обычно через месяц после запуска, когда кто-то предлагает «научить бота отвечать на всё». **«Бот заменит поддержку»** Не заменит и не должен. Он снимает повторяющееся, а сложное отдаёт людям — и после запуска людям остаётся более трудная работа, чем была. Компании, которые сокращали поддержку сразу после внедрения, обычно возвращали её через квартал. **«Клиенты ненавидят ботов»** Клиенты ненавидят ожидание и тупик. Мгновенный точный ответ ночью нравится людям больше, чем вежливое молчание до утра. Ненависть вызывают боты, которые притворяются людьми и не дают выхода, — а это выбор подрядчика, не свойство ботов. **«Бот должен отвечать на всё»** Чем шире сценарий, тем чаще бот промахивается. Хороший бот закрывает узкий набор частых вопросов идеально и сразу признаётся во всём остальном. Попытка покрыть всё превращает его в лабиринт, из которого клиент выходит раздражённым. **«Чем умнее, тем лучше»** ИИ уместен, когда вопросы перестали повторяться и есть из чего собрать базу знаний. Если вопросы одинаковые, кнопки надёжнее, дешевле и предсказуемее: каждый ответ вы видели заранее. [Когда ИИ действительно нужен ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) ## Когда бот поддержки не нужен Четыре случая, в которых мы отговариваем. Первый встречается чаще всех, и разговор о нём обычно заканчивается облегчением: платить не надо, а понятнее стало. 01 ### Если обращений мало по часам Считать надо не штуки, а время. Пятнадцать коротких вопросов в неделю — это меньше часа, и сборка тут не окупится никогда. Пятнадцать обращений в день с уточнениями и поиском по системе — уже совсем другая арифметика. Посчитайте по трём шагам выше, это занимает неделю и ничего не стоит. 02 ### Если каждый вопрос требует эксперта Проектные работы, сложное оборудование, юридические ситуации. Там, где ответ каждый раз собирается заново и зависит от деталей, сценарный бот добавит лишний шаг между клиентом и специалистом. Иногда выход — [ИИ по вашим материалам](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/), но чаще правильный ответ: оставить людям. 03 ### Если проблема в самом продукте Если люди пишут потому, что товар приходит битым, а сроки срываются, бот ускорит поток жалоб и сделает его заметнее. Это полезно для понимания масштаба и бесполезно для решения. Сначала чинится причина, потом автоматизируется ответ. 04 ### Если переданное некому принимать Бот честно обещает человека — и это обещание вы даёте клиенту вместе с ним. Если в компании нет того, кто откроет переданный диалог в течение рабочего дня, запускать такого бота не надо: он сделает ожидание официальным. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — про случай, когда повторяющихся вопросов у вас просто нет, и сценарий здесь не поможет; остальные три — про то, что происходит вокруг бота. - [ Если вопросы не повторяются — Бот с ИИ — Отвечает по вашим документам, когда сценарий закончился. Нужен не всем: без материалов, из которых можно отвечать, ИИ начинает выдумывать ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) - [ Что будет после запуска — Поддержка ботов — Бот ломается тихо: продолжает здороваться, но перестаёт брать статусы. Присмотр за сценарием — отдельная работа, час 2 000 ₽ в абонементе ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [ Если обращения теряются — Внедрение Битрикс24 — Когда проблема не в скорости ответа, а в том, что обращения живут в трёх чатах и личных сообщениях. Бот на такой поток ставить рано ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если пишут не только в Telegram — Бот поддержки в MAX — Тот же сценарий на второй площадке. Собирается быстрее первого, потому что дерево диалога уже написано и проверено на живых людях ](https://starostoff.ru/boty-max/podderzhki/) ## Эта страница — часть направления «Telegram-боты» Поддержка — одна из задач, которые закрываются ботом. Все они собираются из одного набора модулей и по одной цене, а разница только в том, что бот делает с человеком на той стороне. На странице направления лежат конфигуратор, типовые сборки и процесс по дням. Соседние форматы — 3 - [Бот для продаж — Если люди пишут не с вопросами, а с намерением купить: каталог, корзина, оплата — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [Бот для записи — Если большая часть обращений — «когда можно прийти» и «перенесите меня» — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [Бот с ИИ — Если вопросы формулируют по-разному и кнопочное дерево становится лабиринтом — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) Цена и сроки общие для всех форматов и живут на странице направления — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram-боты: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Что полезно знать до сборки ### Что меняется в отделе после запуска Первое, что замечают сотрудники, — исчезают простые обращения. Это приятно ровно неделю, а дальше выясняется неожиданное: работа стала тяжелее. Раньше между сложными разговорами были паузы, заполненные механическими ответами; теперь подряд идут только те случаи, которые требуют решения. Нагрузка в часах упала, а напряжение выросло, и к этому стоит быть готовым заранее. Второе изменение касается ночи и выходных. Бот отвечает всегда, и люди начинают писать в нерабочее время чаще, чем писали раньше. Это не проблема, если в сценарии честно сказано, когда ответит человек, и это становится проблемой, если бот создаёт ощущение круглосуточной поддержки, которой у вас нет. Мы специально не пишем «поддержка 24/7» — мы пишем, что бот отвечает всегда, а человек в рабочее время. Третье — появляется материал, которого раньше не было. Переписки копятся в одном месте, и через месяц видно, о чём вас на самом деле спрашивают. Обычно это не совпадает с тем, что компания думала о себе до запуска, и даёт больше для изменений в продукте, чем для правок бота. ### Где проходит граница ответственности Бот не принимает решений. Он берёт готовое — статус из системы, ответ из документа, правило из регламента — и отдаёт человеку всё, что этим не покрывается. Такая формулировка кажется очевидной ровно до того момента, когда в сценарий просят добавить «ну скажи, что скидка десять процентов, это же всегда так». С этой фразы начинается путь к боту, который что-то пообещал от имени компании, а разбираться приходится вам. Отсюда правило, от которого мы не отступаем: всё, что связано с деньгами вне прайса, персональными условиями и обязательствами, бот отдаёт человеку, даже если ответ кажется очевидным. Цена ошибки несимметрична — лишняя передача стоит минуты сотрудника, а неверное обещание стоит клиента и иногда денег. Отдельный вопрос — что именно видит менеджер при передаче. Если он получает только уведомление «клиент просит человека», экономии не будет: разговор начнётся с нуля. Поэтому в передачу входит вся переписка, а в вашу систему — обращение с готовым описанием. Это часть сборки, а не приятное дополнение, и именно она определяет, станет поддержка быстрее или просто добавит шаг. ## Вопросы про бота поддержки Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про сроки, договор и абонемент — на странице направления и на странице поддержки ботов, чтобы ответы не разошлись между собой. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Злятся не на бота, а на тупик. Наши представляются ботом первой репликой, держат кнопку «позвать человека» на виду и передают диалог по первой просьбе, без уговоров. При таком устройстве мгновенный ответ ночью нравится людям больше, чем вежливое молчание до утра. Разозлить может обратное: бот, который изображает менеджера и не даёт выхода. Диалог целиком уходит туда, где работают ваши сотрудники: в CRM, в тикет-систему или в рабочий чат — куда именно, решаем на сборке. Клиент при этом остаётся в том же окне переписки и не переходит никуда. Менеджер видит всё, что человек написал, и не начинает разговор с «расскажите, что случилось». Типовое бот закрывает в любое время. Всё остальное он принимает и честно называет, когда ответит человек, — срок берётся из вашего регламента. Круглосуточного дежурства людей мы не обещаем и вам советуем не обещать: несдержанное «ответим сразу» обходится дороже, чем спокойное «утром». Вам. База переписок лежит на вашем сервере, токен бота создан в вашем аккаунте, код — в вашем репозитории. Мы физически не можем ни выключить бота, ни забрать историю обращений. Для поддержки это важнее, чем для других сборок: в переписках лежат персональные данные ваших клиентов, и отвечаете за них вы. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Честный ответ — мы не знаем заранее, и никто не знает. Доля зависит от того, насколько повторяются ваши обращения, и она разная даже у двух похожих компаний. Поэтому мы не называем процент, а предлагаем неделю наблюдения: записать обращения, сгруппировать по формулировкам и посчитать минуты. Эта цифра будет вашей и проверяемой, а наша была бы выдуманной. Смотрите на разброс формулировок, а не на бюджет. Если люди спрашивают одно и то же разными словами, помогают кнопки и синонимы в сценарии. Если вопросы действительно разные и есть из чего собрать базу знаний — тогда ИИ. Разумный путь чаще всего такой: запустить сценарий, месяц почитать реальные вопросы и решать по ним, а не по ощущению. [Про бота с ИИ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) ## Расскажите, о чём вас спрашивают каждый день - Разбор 30 минут: какие обращения повторяются и сколько часов они стоят - Список поводов для передачи человеку — до сборки, а не после жалобы - Если бот не окупится на вашем потоке, скажем это на разборе ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот рассылок: сегменты, автоворонки, отписка > Единственный бот, который начинает разговор сам. Сегменты, повод, частота и отписка в одно нажатие — чтобы рассылка не сожгла базу. Сборка от 20 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/ --- Рассылки в боте · сборка от 20 000 ₽ — Формат внутри направления # Бот рассылок: единственный, кто пишет первым Остальные боты отвечают на действие человека — он написал, нажал, выбрал. Этот начинает разговор сам, и поэтому у него другая цена ошибки: не «не купили», а отписались, пожаловались и заблокировали. Собираем так, чтобы было кому писать, было с чем прийти и было куда нажать, чтобы это прекратить. - Пишем только тем, кто сам запускал вашего бота - Сегмент и повод вместо «всем и по расписанию» - Отписка в одно нажатие и на виду, а не в третьем уровне меню [ Проверить, есть ли о чём писать ](#ml-fit) от 20 000 ₽ — 3–5 дней — база подписчиков ваша Разбираемся · 2 минуты ## Почему сообщение дороже письма Рассылку в мессенджере часто считают бесплатной версией почтовой: та же база, тот же текст, только доходит лучше. Доходит действительно лучше — и именно поэтому правила здесь строже, а ошибка дороже. Три отличия, из которых следует вся механика сборки. 1. 01 **Письмо ждёт, сообщение приходит** почта складывается в ящик, куда человек заглядывает, когда захочет. Сообщение бота попадает в тот же список, где переписка с близкими и рабочие чаты, — и его увидят почти наверняка, хочет человек того или нет 2. 02 **Отписка делается одним движением** в почте от ненужной рассылки отписываются через ссылку внизу, которую ещё надо найти. Здесь достаточно заблокировать бота — это быстрее и делается не думая. Вернуть человека после этого нельзя ничем 3. 03 **Жалобы считает платформа** в почте о жалобах узнаёт ваш почтовый сервис. Здесь — мессенджер, и он же решает, что с вашим ботом делать дальше. Это не наше правило и не ваше, поэтому спорить с ним бесполезно: только не доводить Отсюда главный вывод, который обычно не нравится: в рассылке из бота выигрывает не тот, кто пишет чаще, а тот, у кого есть повод. Регулярность как самоцель — «мы теперь рассылаем по вторникам» — самый быстрый способ превратить собранную годами базу в список людей, для которых вы источник шума. ## Пять правил, без которых рассылка сжигает базу Мы закладываем их в сборку по умолчанию и не собираем бота, который их нарушает. Не из принципиальности: база, сожжённая за месяц агрессивной рассылки, стоит дороже любой нашей работы и не восстанавливается. 01 ### Писать только тем, кто сам запустил бота Это не наша осторожность, а устройство платформы: боту недоступен человек, который к нему не обращался. Поэтому купленные базы, выгрузки из CRM и списки телефонов в бот загрузить нельзя — можно только пригласить этих людей в него прийти, и это совсем другая работа. 02 ### Повод вместо расписания Хорошее сообщение привязано к тому, что человек сделал или чего ждёт: оставил заказ, был полгода назад, записан на завтра, покупал то, что пора обновить. Плохое привязано к календарю. Первое читается как забота, второе — как рассылка, даже если текст один и тот же. 03 ### Сегмент вместо «всем» Отправка по всей базе экономит десять минут и стоит вам части подписчиков: половина получит то, что к ним не относится. Сегменты собираются из действий людей внутри бота, а не из анкет — так они не устаревают и не требуют, чтобы человек что-то о себе рассказывал. 04 ### Частота, о которой предупредили Фраза «буду писать примерно раз в месяц, когда будет что-то полезное» при первом знакомстве работает лучше любых извинений потом. Людей раздражает не письмо, а неожиданность: они не подписывались на то, что происходит, и чувствуют себя обманутыми. 05 ### Отписка в одно нажатие и на виду Кнопка в самом сообщении, а не в меню и не в ответ на слово «стоп». Это кажется потерей подписчиков, а на деле экономит их: человек, у которого есть простой выход, чаще просто перестаёт получать рассылку и остаётся вашим клиентом. Человек без выхода блокирует бота целиком. ## Три сообщения, которые бот отправляет сам Первое привязано к действию человека, второе — к его молчанию, третье показывает, как выглядит отписка, когда её делают правильно. Обратите внимание, что ни в одном сообщении нет слова «акция». Отписка без уговоров и без «а может, останетесь». Попытка удержать человека дополнительным вопросом даёт не подписчика, а блокировку бота — и вы теряете даже возможность написать ему по делу. В первом сценарии сообщения идут не по календарю, а по событию: человек оставил заявку и не ответил. Такая цепочка настраивается один раз и дальше работает сама, не требуя, чтобы кто-то помнил о ней каждую неделю. **Бот рассылок** — пишет по поводу, а не по вторникам Оставил заявку на расчёт Принял, передал инженеру. Пока считают, вот два похожих проекта — там видно, из чего складывается срок. — Посмотреть — Не нужно Расчёт готов, файл выше. Если непонятно, что в нём к чему, могу позвать человека — объяснит за пять минут. — Позвать человека — Всё понятно Прошло три дня, вопросов не было. Уточню один раз и отстану: расчёт ещё актуален или задача отпала? — Актуален — Отпала — Не писать об этом Вы были у нас в марте — по вашей услуге обычно возвращаются примерно через полгода. Окна на следующую неделю уже открыты. — Записаться — Напомнить позже — Отписаться Напомнить позже Хорошо, вернусь через месяц. Раньше не напишу — и это единственное сообщение такого рода, которое вы получите. Если понадобится раньше, просто напишите сюда: запись, перенос и вопросы работают в любое время. Появились свободные места на курс в субботу — вы смотрели его в прошлом месяце. — Подробнее — Отписаться Отписаться Готово, рассылок больше не будет. Бот остаётся при вас: заказы, статусы и вопросы работают как раньше — отписка касается только сообщений, которые я отправляю первым. — Вернуть рассылку Спасибо ## Из чего состоит модуль рассылок Шесть частей. Первые две определяют, кому и когда бот пишет, — на них держится всё остальное; последняя нужна для того, чтобы вы не зависели от нас в вопросе «отправить сообщение». **Сегменты по действиям** Покупал, смотрел и не купил, записывался и не пришёл, давно не появлялся. Собираются из того, что человек делал в боте, — анкеты для этого не нужны, и данные не устаревают. **Событийные сообщения** Отправляются не по календарю, а по факту: заказ отгружен, срок подходит, абонемент заканчивается. Самая полезная часть — такие сообщения почти никогда не воспринимаются как реклама. **Отложенная отправка** Подготовить заранее и отправить в удобное время. Отдельная мелочь, которая экономит репутацию: сообщение, пришедшее в семь утра или в полночь, раздражает независимо от содержания. **Автоворонка** Цепочка из нескольких шагов после действия человека, с условиями: ответил — дальше не пишем, промолчал — уточняем один раз и останавливаемся. Настраивается однажды и дальше работает без участия людей. **Статистика доставки и отписок** Сколько отправлено, сколько дошло, сколько людей отписалось после конкретного сообщения. Последняя цифра важнее первой: она показывает, какое именно сообщение было лишним. **Отправка из админки** Написать и отправить вы можете сами, без задачи подрядчику. Это принципиально для рассылок: повод обычно появляется сегодня, а не в следующем спринте. Рассылки — модуль, а не отдельный бот — Он добавляется к любой сборке: к боту продаж, записи или поддержки. Цена и объём в рабочих днях — в конфигураторе направления, вместе с остальными модулями. [ Собрать сборку и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Можно ли вам писать первым Шесть условий. Первые два — про то, есть ли кому и о чём писать, остальные — про то, готовы ли вы это делать по-человечески. Считаются несходящиеся строки, а не галочки. 1. **Люди уже приходили в вашего бота сами** Писать можно только тем, кто его запускал, — так устроена платформа. Если бота нет или в нём десяток человек, рассылка пока не инструмент: сначала точки входа, и они разобраны на странице направления. 2. **Есть что сказать раз в две-три недели** Не «контент-план», а настоящие новости: поступление, свободные места, изменение условий, готовность заказа. Если такого не набирается, рассылка выродится в напоминание о себе — и это худший её вид. 3. **Есть повод, привязанный к действию человека** Был давно, заказывал это, записывался и не дошёл, покупал то, что пора обновить. Такие сообщения работают в разы лучше общих, и именно ради них модуль обычно и покупают. 4. **Ваши клиенты различимы между собой** Хотя бы на две-три группы: по услуге, по частоте, по тому, купили или нет. Если все одинаковые, сегменты не из чего собирать, и рассылка неизбежно будет общей. 5. **Есть кому написать текст** Пара предложений человеческим языком, а не «уважаемые клиенты, спешим сообщить». Мы собираем механику и помогаем с первыми сообщениями, но писать их каждый раз за вас не можем: повод знаете вы. 6. **Вы готовы показывать кнопку отписки** В каждом сообщении и на видном месте. Если эта строка вызывает сопротивление, разговор стоит остановить здесь: без неё рассылка сожжёт базу, и вы решите, что канал не работает. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «пора ли», а не «что написать» — второе разбирается на встрече по вашим поводам. Сходится **0** из 6 Три и больше несходящихся строки почти всегда означают одно: базы ещё нет или поводов не набирается. Тогда деньги разумнее вложить не в рассылки, а в то, чтобы люди вообще попали в бота, — способов восемь, и они перечислены на странице направления. Напишите, сколько людей в боте и о чём хотите им сказать — Ответим, рассылка это или повод для событийного сообщения, на какие сегменты вашу базу имеет смысл разделить и с чего начать, чтобы не потерять подписчиков на первой же отправке. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Откуда берутся подписчики ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## База подписчиков — ваш актив В рассылках это главный вопрос, и он острее, чем в остальных сборках. Аудитория, собранная за год, стоит дороже самого бота, а живёт она в базе, до которой у вас должен быть прямой доступ — без запроса подрядчику и без условий. Мы не держим вашу аудиторию у себя и не используем готовые сервисы рассылок, где она станет их базой. Всё лежит на вашей стороне — и выгружается одной кнопкой. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - База подписчиков — на вашем сервере, вместе с историей их действий - Выгрузка в файл в любой момент, без обращения к нам - Сегменты и тексты — ваш документ, а не наша внутренняя настройка - Токен бота в вашем аккаунте: отключить вас от аудитории мы не можем - Статистика отправок и отписок открыта вам, а не выдаётся по запросу ## Чего платформа не позволит Четыре ограничения, которые не зависят ни от подрядчика, ни от бюджета. Знать их надо до сборки: почти все разочарования в рассылках через бота происходят из ожиданий, которые платформа изначально не поддерживает. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Нельзя написать тому, кто не запускал бота | Списки телефонов и выгрузки из CRM в бота не загружаются: аудиторию нельзя импортировать, её можно только привести | Нет. Людей приводят ссылкой, QR-кодом, кнопкой на сайте, рекламой — это отдельная работа и другие деньги | | Отправка идёт порциями | Большая база рассылается не мгновенно: сообщения уходят потоком, и на десятках тысяч это занимает заметное время | Частично: отправка планируется заранее, а срочные сообщения идут по приоритетному сегменту первыми | | Жалобы решает платформа | Если людей раздражает рассылка, они жалуются не вам, а мессенджеру, и последствия для бота определяет он | Нет, и спорить бесполезно. Единственная защита — повод, сегмент и видимая отписка, то есть всё, о чём сказано выше | | Блокировка выглядит как тишина | Человек, заблокировавший бота, просто перестаёт получать сообщения — это не ошибка и в отчёте не выделяется само собой | Да: такие подписчики считаются отдельно и исключаются из базы, иначе статистика доставки начинает врать | Правила платформы меняются не по нашей воле: ограничения на отправку и требования к содержанию периодически пересматриваются. Поэтому конкретных цифр и порогов мы здесь не называем — они устаревают молча. Перед сборкой мы сверяем действующие правила заново и говорим, если нужный вам сценарий перестал быть допустимым. ## Когда рассылки вам не нужны Четыре случая. Первый встречается чаще всех остальных вместе взятых, и ответ в нём не «не берёмся», а «начните с другого конца». 01 ### Если базы подписчиков ещё нет Модуль рассылок при пустом боте — покупка инструмента для работы, которой нет. Сначала решается, откуда люди попадут в бота: ссылка в канале, QR-код на упаковке, кнопка на сайте, ответ на пропущенный звонок. Восемь способов разобраны на [странице направления](https://starostoff.ru/telegram-boty/), и половина из них ничего не стоит. 02 ### Если писать нечего Когда поводы приходится придумывать, получается рассылка ради рассылки, и подписчики считывают это с первого сообщения. Честнее признать, что новостей нет, и ограничиться событийными сообщениями: статус заказа, готовность, напоминание. Они не требуют ни поводов, ни текстов каждую неделю. 03 ### Если покупают один раз в жизни Установка окон, переезд, свадьба. Возвращать человека некуда, а писать ему после покупки — раздражать. Единственное, что работает в таких нишах, — просьба о рекомендации, и это одно сообщение, а не модуль рассылок. 04 ### Если некому готовить сообщения Механика работает сама, тексты — нет. Если внутри компании нет человека, который раз в месяц напишет два предложения по делу, модуль будет простаивать. Иногда правильный ответ — не бот, а подрядчик по контенту: [ведение соцсетей](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) решает ровно эту задачу и включает тексты. ## Куда идти, если задача другая Рассылки работают с теми, кто уже у вас есть. Если задача обратная — привести новых людей — начинать надо не отсюда, и две из четырёх страниц ниже именно об этом. - [ Если есть что продавать — Бот для продаж — Рассылка приводит человека к покупке, но покупать он должен здесь же: каталог, корзина, оплата. Без этого сообщение упирается в «напишите нам» ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если продаёте время — Бот для записи — Для услуг с периодичностью связка сильнее всего: сообщение о том, что пора, ведёт прямо в выбор свободного окна — без звонка и без разговора ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если писать некому — Ведение соцсетей — Когда механика есть, а текстов нет. Ведение включает подготовку сообщений и снимает главную причину, по которой рассылки простаивают, — от 35 000 ₽/мес ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) - [ Если база маленькая — Лидогенерация — Рассылка работает с теми, кто уже пришёл. Когда нужен поток новых людей, это другая задача и другие деньги: воронка, реклама, посадочная ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) ## Эта страница — часть направления «Telegram-боты» Рассылки — модуль, который живёт внутри бота и почти никогда не бывает единственным: сначала бот делает что-то полезное, люди в нём накапливаются, и только потом появляется кому писать. На странице направления есть конфигуратор и разбор того, откуда эти люди берутся. Соседние форматы — 3 - [Бот для продаж — Каталог и оплата в переписке — то, куда рассылка приводит человека — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [Бот поддержки — Отвечает тем, кто написал сам: другая половина работы с той же базой — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [Бот с ИИ — Если после рассылки люди приходят с разными вопросами и кнопок не хватает — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram-боты: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Вопросы про рассылки в боте Шесть вопросов именно про этот модуль. Про сроки, договор и поддержку после запуска — на странице направления, чтобы ответы жили в одном месте. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Только тем, кто сам запускал вашего бота. Это ограничение платформы, а не наша осторожность: человека, который к боту не обращался, для него просто не существует. Запуск бота означает согласие на переписку с вами, но не отменяет ни закона о рекламе, ни правил обработки персональных данных. Мы не юристы и не будем ими притворяться: в сборку входит техническая часть — отписка, сегменты и журнал, — а формулировку согласия согласуйте со своим юристом. Сама, из тех, кто пришёл в бота по любому поводу: заказать, записаться, спросить, получить что-то полезное. Отдельно собирать её не нужно — нужно, чтобы бот вообще был и чтобы людям было зачем в него заходить. Восемь способов привести людей разобраны на странице направления, и три из них настраиваются внутри сборки без дополнительных денег. Универсального числа нет, и называть его было бы обманом: в одной нише еженедельное сообщение нормально, в другой оно раздражает. Рабочее правило другое — писать по поводу, а не по расписанию, и предупредить о частоте при первом знакомстве. Если поводы кончились, лучше промолчать месяц, чем прислать сообщение ради присутствия. Человек перестаёт получать сообщения, которые бот отправляет первым, но сам бот остаётся при нём: заказы, статусы, запись и вопросы работают как раньше. Это важное различение — отписка от рассылки не должна означать потерю клиента. Удерживать отписавшегося дополнительными вопросами мы не будем: так получают не подписчика, а блокировку. Нет, и дело даже не в нашей позиции: технически это невозможно. Загрузить список телефонов или выгрузку из CRM в бота нельзя — он умеет писать только тем, кто его запускал. Тех же людей можно пригласить прийти в бота, но это другая работа: сообщение по другому каналу, ссылка, повод зайти. Решение принимает платформа, а не мы и не вы: жалобы влияют на то, как она относится к вашему боту, вплоть до ограничений. Конкретных порогов мы не называем — они меняются, и любая цифра здесь была бы выдуманной. Защита одна и работает всегда: писать по поводу, сегментами и с видимой кнопкой отписки. Те, у кого есть простой выход, жалуются в разы реже. ## Расскажите, кто уже в вашем боте, — посмотрим, есть ли о чём им писать - Разбор 30 минут: сегменты, поводы и частота по вашей базе - Черновик первых сообщений — тех, что привязаны к действию человека - Если базы пока нет, скажем, с чего начать вместо рассылок ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Telegram-бот с ИИ: отвечает по вашей базе > ИИ внутри бота отвечает своими словами по вашим материалам и говорит «не знаю», когда не знает. Логи ответов у вас. Сборка с ИИ от 90 000 ₽, срок 9–13 дней. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/s-ii/ --- Бот с ИИ · сборка от 90 000 ₽ — Способ отвечать, а не тип бота # Бот с ИИ: отвечает по вашим материалам, а не выдумывает ИИ — не шестая функция бота рядом с каталогом и записью. Это способ ответить там, где сценарий закончился: кнопки остаются, а на вопрос своими словами бот отвечает по вашим документам — или честно говорит, что такого у него нет, и зовёт человека. - Источник ответа — ваши материалы, а не общие знания модели - Не нашёл — говорит «не знаю»: это настроено жёстко, а не по возможности - Журнал ответов у вас: видно, из какого документа взят каждый [ Проверить, есть ли база знаний ](#ia-fit) от 90 000 ₽ — срок 9–13 дней — запрещённые темы списком ## Сценарий, ИИ внутри бота и ИИ-агент Три разные вещи, которые на рынке называют одним словом «нейросеть в боте». Разница между ними — не в качестве модели, а в том, где живёт ответ и что ассистенту разрешено делать. Отсюда и разные деньги. | Что сравниваем | Сценарий | ИИ внутри бота | ИИ-агент как продукт | |---|---|---|---| | Откуда берёт ответ | Из веток, написанных заранее | Из ваших документов, здесь же, в том же боте | Из базы знаний и из ваших систем запросом | | Что умеет сверх ответа | Вести по кнопкам и собирать заявку | Понимать формулировку и отвечать словами | Делать действия в системах, работать в нескольких каналах | | Что нужно от вас | Дерево диалога и тексты | Материалы и список запрещённых тем | Материалы, доступы к системам, регламенты эскалации | | Срок | 3–5 дней | 9–13 дней | 4–6 недель | | С чего начинается цена | от 20 000 ₽ | от 90 000 ₽ | от 120 000 ₽ | | Когда выбирать | Задача повторяется одинаково | Вопросы разные, но отвечает на них один канал | Ассистент становится частью продукта и работает с данными | **Граница простая.** Пока ИИ живёт внутри бота и отвечает по вашим документам — это модуль сборки, и считается он в конфигураторе направления. Как только ассистенту нужны действия в ваших системах, несколько каналов и собственная база знаний как отдельный продукт — это уже другая услуга и другие деньги. Разумный путь чаще всего средний: собрать сценарий, месяц почитать реальные вопросы — и на этих вопросах решать, нужен ли ИИ и на чём его учить. Непонятые боту фразы за первый месяц и есть готовый материал для базы. [ИИ-агенты и ассистенты ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) ## Три ответа, и главный — третий Первый показывает, как выглядит обычная работа: бот отвечает словами и говорит, откуда взял. Второй — как он признаётся, что не знает. Третий — как он отказывается, когда его просят пообещать то, чего вы не обещали. Ради третьего эта механика и настраивается. Запрещённые темы задаются списком до запуска: скидки и условия, которых нет в прайсе, обещания сроков, юридические и медицинские советы. На них у бота нет ответа, и это не зависит от того, как вежливо его попросят. В первом сценарии бот называет документ, из которого взял ответ. Это не украшение: именно так вы проверяете его работу — открываете журнал, видите вопрос, ответ и источник, и решаете, правильно ли он понял ваш же регламент. **Бот с ИИ** — отвечает по вашим документам Здравствуйте! Я бот и отвечаю по материалам компании. Если чего-то в них нет — скажу прямо и позову человека. — Задать вопрос — Позвать человека А у вас оборудование в лизинг берут? И что с обслуживанием потом Да, лизинг возможен через партнёрскую компанию: вы подаёте заявку, решение занимает несколько дней. Обслуживание в первый год входит в договор поставки, дальше — по отдельному соглашению. Взял из документа «Условия поставки и обслуживания», раздел про финансирование. — Подробнее про лизинг — Связаться с менеджером Можно поставить такое же, но в исполнении для холодного склада, минус двадцать пять? В моих материалах такого исполнения нет. Придумывать ответ не буду — это тот случай, когда ошибка стоит дорого. — Передать инженеру — Спросить другое Передать Передал инженеру вместе с перепиской. Обычно отвечают в течение рабочего дня. Ваш вопрос я записал — если такое исполнение есть, оно попадёт в мои материалы, и следующему человеку я отвечу сам. Дайте скидку двадцать процентов, и я беру сегодня Скидки я не согласовываю — это решение человека, и назвать вам цифру я не могу даже приблизительно. — Передать менеджеру Ну хотя бы примерно, обычно же дают Не дам и примерно: любая моя цифра прозвучит как обещание компании. Передаю менеджеру — он ответит по вашему объёму. Передал. Пока ждёте, могу прислать условия поставки и сроки — это у меня есть. ## Как мы не даём боту выдумывать Пять решений, принятых на сборке, а не пять настроек модели. Главный страх этого формата — «он наговорит клиентам лишнего от имени компании» — снимается именно устройством, потому что уговорить модель быть аккуратной нельзя. 01 ### Отвечает по вашим документам, а не «по памяти» Перед ответом бот ищет в ваших материалах и собирает ответ из найденного. Общие знания модели о мире в ответ не попадают: они не про вашу компанию и именно из них берутся уверенные выдумки про сроки и гарантии. 02 ### Не нашёл — говорит «не знаю» Это настроено жёстко, а не «по возможности». Модель всегда предпочитает ответить хоть что-то, поэтому запрет должен быть внешним: нет подходящего куска материалов — ответа нет, есть передача человеку. Проверяется это на приёмке специально составленными вопросами. 03 ### Запрещённые темы заданы списком Скидки и условия вне прайса, обещания сроков, сравнения с конкретными конкурентами, юридические и медицинские советы. Список составляете вы, мы предлагаем свой на основе того, что обычно приводит к неприятностям, — и он согласуется до запуска. 04 ### Журнал ответов остаётся у вас Вопрос, ответ и документ, из которого он собран, — по каждому диалогу. Это единственный способ проверить работу ИИ: не по ощущению «отвечает разумно», а построчно. И это же материал для правок: неверный ответ почти всегда означает неточность в ваших материалах. 05 ### Первый месяц ответы вычитываются Не нами — вами, с нашей помощью: мы не знаем вашего продукта лучше вас. Пара часов в неделю на чтение журнала за первый месяц закрывают большинство неточностей. Сборку без этого условия мы не берём: непрочитанный ИИ рано или поздно отвечает не то. ## Что нужно от вас — и чего не нужно Правая колонка важнее левой: именно ожидание огромной подготовки останавливает компании, у которых всё необходимое уже есть. Специальных форматов, разметки и «обучающих выборок» мы не просим. - Письменные материалы в любом виде: регламенты, прайс, описания, частые вопросы, инструкции, презентации - Переписка менеджеров с клиентами, если она сохранилась, — часто это лучший источник живых формулировок - Список тем, о которых бот не говорит, и правило, куда он передаёт, когда упирается в них - Человек, который пару часов в неделю первый месяц читает журнал ответов и говорит, где бот неточен - Приводить материалы к единому формату и переписывать их «для нейросети» — это наша работа, а не ваша - Готовых вопросов с ответами на все случаи. Если бы они были, хватило бы обычного сценария с кнопками - Разбираться в моделях и выбирать между ними. Это техническое решение, и принимаем его мы, объясняя, что оно означает по деньгам Материалы в беспорядке — обычное дело и не препятствие: мы разбираем их сами. Препятствие ровно одно — когда собирать не из чего, потому что все ответы живут в головах сотрудников. Тогда честный первый шаг не ИИ, а неделя, за которую эти ответы впервые записываются. ## Есть ли из чего собрать базу знаний Шесть условий про материалы и про людей — ни одного про бюджет. Это самая жёсткая проверка на сайте: при трёх несходящихся строках мы за сборку не берёмся, и ниже написано почему. 1. **Есть письменные материалы о продукте** Описания, характеристики, условия, инструкции. Не обязательно красивые и не обязательно в одном файле — важно, что они существуют не только в голове у того, кто десять лет в компании. 2. **Условия работы записаны** Сроки, доставка, оплата, гарантия, возврат. Это та часть, по которой чаще всего спрашивают и на которой ошибка дороже всего: неверно названный срок клиент читает как обещание. 3. **Сохранилась переписка с клиентами** Даже в общем чате или в почте. Из неё берутся не ответы, а вопросы: реальные формулировки людей отличаются от тех, которые компания придумывает про себя сама. 4. **Понятно, о чём боту говорить нельзя** Скидки, персональные условия, обещания сроков, темы, требующие лицензии или специалиста. Если список запретов не составить, его составит первый же клиент, который попросит лишнего. 5. **Есть кому читать журнал ответов первый месяц** Пара часов в неделю человека, который знает продукт. Не технический специалист: проверять надо смысл, а не работу модели. Без этого условия сборка превращается в лотерею. 6. **Вопросы действительно разные** Если клиенты приходят с одной и той же задачей, ИИ не нужен: кнопки быстрее, дешевле и никогда не скажут лишнего. ИИ оправдан там, где кнопочное дерево превращается в лабиринт. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «готовы ли вы к ИИ», а не «какую модель взять» — второе наша забота и на цену влияет мало. Сходится **0** из 6 Почему мы отказываемся, когда материалов нет. Модель без ваших документов не молчит — она уверенно сочиняет условия, сроки и гарантии, а клиент читает это как слово компании. Разбираться потом будете вы, а виноват при этом будет подрядчик, который согласился собрать. Проще отказаться сразу и предложить начать со сценария. Пришлите три реальных вопроса клиентов — И те материалы, по которым на них отвечают ваши менеджеры. Скажем, вытянет ли их ИИ, что придётся дописать и где проходит граница, за которой всё равно нужен человек. Ответ текстом, без счёта. [ Если вопросы повторяются ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) ## Чего такой бот не делает Пять ограничений, четыре из которых — наш выбор, а пятое относится к деньгам и его стоит знать до сборки. Мы называем их вслух, потому что именно из несказанного вырастает разочарование в ИИ через месяц после запуска. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Не придумывает цифры | Остаток, статус, срок, цену бот берёт запросом в вашу систему или не называет вовсе | Да: подключить систему, откуда эти цифры брать. Это отдельный модуль и отдельные дни работы | | Не даёт юридических и медицинских заключений | На такие вопросы бот отвечает передачей специалисту, даже если ответ есть в материалах | Нет, и мы не будем его искать. Цена ошибки здесь не наша и не ваша, а того, кто поверил | | Не знает того, чего нет в материалах | Новая услуга, о которой никто не написал, для бота не существует | Да: материалы пополняются, и это обычная работа — раз в месяц или когда что-то меняется | | Отвечает вероятностно | Один и тот же вопрос может получить чуть разные по форме ответы | Частично: критичные формулировки жёстко фиксируются сценарием, остальное вычитывается первый месяц | | Запросы к модели платятся отдельно | Это не наш счёт: вы платите поставщику модели напрямую, по своему расходу | Нет, и так честнее: сумма зависит от числа диалогов, а мы не берём за неё наценку | Модели и правила их поставщиков меняются быстрее, чем что-либо ещё на этом сайте, поэтому конкретных названий и версий мы здесь не приводим: они устаревают молча и превращаются в обещание, которого мы не давали. Выбор модели под вашу задачу — решение на старте проекта, и мы объясняем, что оно означает по деньгам. Разбираемся · 2 минуты ## Откуда берётся ответ Без этого понимания невозможно выбирать подрядчика: разговор сводится к обсуждению моделей, хотя решает совсем другое. Три шага ниже описывают устройство, которое стоит за словами «бот с нейросетью», и объясняют, почему качество ответа определяется вашими документами, а не выбором модели. Модель здесь не «вспоминает», а пересказывает то, что нашлось у вас. 1. 01 **Вопрос ищется в ваших документах** система находит куски материалов, которые ближе всего к тому, что спросил человек. На этом шаге никакой «нейросетевой магии» нет — это поиск, и он работает тем лучше, чем понятнее написаны ваши тексты 2. 02 **Ответ собирается из найденного** модель получает вопрос и найденные куски и формулирует из них человеческий ответ. Она пересказывает, а не вспоминает: за пределы переданных кусков выходить ей запрещено настройкой 3. 03 **Не нашлось — ответа нет** если подходящих кусков не найдено, бот не пробует ответить «по общим знаниям». Он говорит, что такого у него нет, и зовёт человека — и это ровно та развилка, из-за которой весь формат имеет смысл Практический вывод для выбора подрядчика: спрашивайте не «какая у вас модель», а «откуда бот берёт ответ и что он делает, когда не нашёл». Если ответ звучит как «нейросеть всё знает» — это тот самый бот, который через неделю пообещает вашему клиенту скидку и сроки, которых у вас нет. ## Что двигает цену ИИ-сборки Своей цены у формата нет: ИИ — это модуль в конфигураторе направления, и сборка с ним начинается от 90 000 ₽ при сроке 9–13 дней. Дороже её делают пять вещей, и ни одна из них не «мощность модели». 01 ### Объём и состояние материалов Десять страниц условий — это дни работы. Тысяча страниц разнородных документов, часть из которых противоречит другой, — недели, и большая их часть уходит не на технику, а на разбор противоречий: бот не может отвечать по двум взаимоисключающим регламентам, и решать, какой из них верный, придётся вам. 02 ### Сколько запрещённых тем и насколько строгих Три очевидных запрета настраиваются быстро. Ситуация, где половина вопросов лежит в регулируемой области и требует точных формулировок, — другая работа: каждый запрет надо проверить специально составленными вопросами, в том числе такими, где человек пытается обойти его обманом. 03 ### Нужен ли доступ к вашим системам Отвечать по документам и отвечать цифрами из учётной системы — разные вещи. Второе дороже, и цена зависит не от нас: у одной системы есть обмен, у другой выгрузка раз в сутки, у третьей нет ничего. Без такого доступа бот про остатки и статусы честно молчит. 04 ### Кто вычитывает первый месяц Если читать журнал ответов будет ваш сотрудник — это входит в сборку и стоит вам его времени. Если вычитку берём мы, это отдельные часы и отдельная строка в смете. Совсем без вычитки мы не работаем: непрочитанный ИИ рано или поздно отвечает не то, и узнаёте вы об этом от клиента. 05 ### Сколько каналов Один бот в Telegram — базовая сборка. Тот же ассистент в другом мессенджере, на сайте и в почте — это уже не модуль, а отдельный продукт со своей базой знаний и своими правилами передачи. Там начинается [направление ИИ-агентов](https://starostoff.ru/ii-agenty/), и считается оно иначе. **Расход на запросы к модели в смету не входит и в нашу выручку не попадает.** Вы платите поставщику напрямую по своему расходу — он зависит от числа диалогов, и называть его суммой заранее мы не будем: любая цифра до запуска была бы выдумана. После первых недель он виден в вашем кабинете. [Собрать сборку и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Когда ИИ вам не нужен Четыре случая. Первый — единственное место на сайте, где мы отказываемся от работы жёстко, а не «отговариваем»: собрать можно, а отвечать за последствия будет нечем. 01 ### Если базу знаний собрать не из чего Модель без ваших материалов не молчит — она уверенно выдумывает условия, сроки и гарантии, а клиент читает это как обещание компании. Такую сборку мы не берём ни за какие деньги. Честный первый шаг — [сценарный бот](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/): он закроет частое, а непонятые им вопросы за месяц станут основой будущей базы. 02 ### Если вопросы однотипные Записаться, узнать цену, оформить заказ, спросить статус. Кнопки здесь быстрее, дешевле и предсказуемее: каждый ответ вы видели заранее и точно знаете, что бот не скажет лишнего. Платить за ИИ ради современности — самая частая переплата в этом направлении. 03 ### Если ответ требует юридической или медицинской точности Здесь ИИ опасен независимо от качества материалов: пересказ своими словами — это и есть риск, а цена ошибки лежит на человеке, который поверил. Максимум, который мы считаем допустимым, — черновик для специалиста внутри компании, а не ответ клиенту. 04 ### Если читать диалоги будет некому Первый месяц ИИ-бот требует внимания: пара часов в неделю человека, который знает продукт. Без этого неточности копятся молча — бот продолжает уверенно отвечать, а расхождение с реальностью растёт. Если такого человека нет, лучше не начинать. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти, если задача другая Четыре страницы, между которыми проходит граница этого формата. Первые две — то, что начинается за ней: там ассистент перестаёт быть модулем бота и становится продуктом. - [ Если это уже продукт — ИИ-агенты и ассистенты — Своя база знаний, действия в ваших системах, несколько каналов. Отдельная услуга: от 120 000 ₽, срок 4–6 недель ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [ Если поддержка большая — ИИ-ассистент поддержки — Когда обращений столько, что нужен не бот с ИИ-модулем, а ассистент с регламентами эскалации и работой на нескольких площадках ](https://starostoff.ru/ii-agenty/dlya-podderzhki/) - [ Если вопросы повторяются — Бот поддержки — Сценарий с кнопками дешевле и надёжнее там, где люди приходят с одинаковыми задачами. Чаще всего начинать стоит отсюда, а ИИ добавлять вторым шагом ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [ Если нужен подбор — Бот для продаж — Когда ИИ нужен не для ответов, а чтобы понять запрос словами и подвести человека к нужной позиции каталога — это та же сборка плюс модуль ИИ ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) ## Эта страница — часть направления «Telegram-боты» ИИ не отменяет остальные форматы, а надстраивается над ними: бот продаж с ИИ подбирает товар словами, бот поддержки с ИИ отвечает на то, чего нет в сценарии. Поэтому модуль ИИ живёт в том же конфигураторе, что и каталог, оплата и запись. Соседние форматы — 3 - [Бот поддержки — Сценарий и маршрут обращения: что бот закрывает сам и когда обязан позвать человека — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [Бот для продаж — Каталог, корзина и оплата в переписке — с ИИ или без него — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [Бот для записи — Свободные окна и напоминания: случай, где ИИ почти никогда не нужен — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram-боты: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Шесть слов, которыми это обсуждается Короткий словарь нужен не для солидности, а чтобы вы могли задавать вопросы любому подрядчику и понимать ответ. Половина неприятных сюрпризов в этой теме происходит оттого, что стороны называют разными словами одно и то же — или одним словом разное. База знаний **Ваши материалы, разобранные так, чтобы по ним можно было искать** — Не «обученная модель», а именно ваши документы. Пополняется без переобучения: добавили файл — бот знает о нём со следующего вопроса. Галлюцинация **Уверенный ответ, которого нет ни в каких материалах** — Главный риск формата. Лечится не выбором модели, а запретом отвечать без найденного источника — и проверяется на приёмке специальными вопросами. Эскалация **Передача разговора человеку вместе с перепиской** — Поводы задаются заранее: не нашёл, дважды не понял, клиент попросил, тема из списка запрещённых. Хорошая эскалация быстрее плохого ответа. Запрещённые темы **Список, о чём бот не говорит даже при наличии материалов** — Скидки, персональные условия, обещания сроков, юридические и медицинские советы. Составляете вы, проверяем мы — в том числе попытками обойти запрет. Журнал ответов **Запись «вопрос — ответ — источник» по каждому диалогу** — Ваш инструмент контроля и ваша собственность. Без журнала проверить работу ИИ нельзя в принципе: остаётся только верить подрядчику на слово. Расход на модель **Плата поставщику за обработанные запросы** — Идёт мимо студии, по вашему договору и вашему объёму диалогов. Заранее суммой не называется: до запуска это была бы выдуманная цифра. ## Что полезно знать до сборки ### Почему ИИ без материалов опаснее кнопок Сценарный бот в худшем случае говорит «не понял». ИИ-бот в худшем случае говорит неправду — уверенно, вежливо и от имени вашей компании. Это принципиально разные виды отказа: первый раздражает, второй создаёт обязательства. Клиент, которому бот назвал срок или условие, будет ссылаться на переписку, и объяснять, что «это была нейросеть», придётся вам. Отсюда правило, на котором мы не торгуемся: бот отвечает только из ваших документов, а при отсутствии подходящего фрагмента не отвечает вовсе. Такой запрет выглядит как ограничение возможностей, но именно он делает формат пригодным для бизнеса. Компании, которые ставят ИИ «чтобы отвечал на всё», обычно проходят один и тот же путь: восторг в первую неделю, первый неприятный ответ в первый месяц, выключение на третий. Проверить подрядчика можно одним вопросом: что бот делает, когда не нашёл ответ. Если в ответ звучит «модель сформулирует по смыслу» — это и есть та самая конструкция, которая однажды пообещает вашему клиенту скидку. ### Что меняется в работе после подключения Первое — появляется журнал, в котором видно, о чём вас спрашивают и как бот на это отвечает. Обычно первый месяц чтения журнала даёт компании больше, чем сам бот: выясняется, что половина вопросов вызвана не сложностью продукта, а формулировками на сайте и в документах. Правки туда работают лучше, чем правки в сценарий. Второе — материалы перестают быть мёртвым грузом. Регламент, который никто не открывал два года, начинает отвечать клиентам, и его неточности становятся видны сразу. Это неприятная, но полезная часть работы: бот показывает расхождения между тем, что компания думает о своих условиях, и тем, что в них написано. Третье — меняется характер обращений к людям. К менеджеру доходит не «сколько стоит», а вопросы, требующие решения, и разговор начинается с середины: клиент уже получил фактическую часть от бота. Для отдела продаж это ощутимая разгрузка, для поддержки — рост доли сложных случаев, к которому стоит подготовиться заранее. ## Вопросы про ИИ в боте Семь вопросов, которые задают именно про эту сборку. Общие — про сроки, договор и гарантии — собраны на странице направления и на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Из ваших документов. Перед ответом система ищет в них подходящие фрагменты и передаёт их модели вместе с вопросом — модель пересказывает найденное человеческим языком, а не вспоминает что-то своё. Поэтому качество ответов определяется тем, что написано у вас, а не названием модели. В журнале по каждому ответу видно, из какого документа он собран. Говорит, что такого в его материалах нет, и передаёт диалог человеку вместе с перепиской. Угадывать ему запрещено настройкой, а не просьбой в инструкции: модель по своей природе стремится ответить хоть что-то, поэтому запрет делается снаружи и проверяется на приёмке специально составленными вопросами, на которые ответа заведомо нет. Список запрещённых тем составляется до запуска и проверяется попытками его обойти — в том числе такими, какими это делают реальные люди: «ну хотя бы примерно», «а если по секрету». На запрещённое у бота нет ответа ни в какой форме, он передаёт человеку. Полностью исключить неточность внутри разрешённых тем нельзя, поэтому первый месяц журнал вычитывается. Вам. База знаний собирается из ваших документов и лежит у вас, журнал ответов — тоже. Мы не держим копию ваших материалов как условие работы и не можем «выключить» вашего бота: токен в вашем аккаунте, код в вашем репозитории. Уйти к другому подрядчику можно вместе с базой и журналом. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Это расход мимо студии: вы платите поставщику модели напрямую, по своему объёму диалогов. Наценки мы не берём — и по той же причине не называем сумму заранее: до запуска она была бы выдумана, потому что зависит от числа и длины разговоров у вас. После первых недель работы расход виден в вашем кабинете, и дальше он предсказуем. Границей ответственности. ИИ внутри бота отвечает по документам в одном канале — это модуль сборки, от 90 000 ₽. ИИ-агент — отдельный продукт: своя база знаний, действия в ваших системах, работа в нескольких каналах, регламенты эскалации; начинается от 120 000 ₽ при сроке 4–6 недель. Если задача закрывается ботом, начинать с агента дороже без выигрыша. [Про ИИ-агентов ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) Это и есть самый разумный путь, и мы предлагаем его чаще, чем сразу ИИ. Сценарий запускается за дни и сразу закрывает частое. Месяц работы даёт две вещи: список вопросов, которые бот не понял, и понимание, много ли их. Первый становится основой базы знаний, второе отвечает на вопрос, нужен ли ИИ вообще. Пересобирать при этом ничего не придётся — модуль добавляется к готовому боту. ## Пришлите свои материалы — скажем, отвечает по ним ИИ или пока нечем - Разбор 30 минут: хватает ли документов и где проходит граница ответов - Список запрещённых тем — наш черновик, который вы правите под себя - Если базы нет, предложим сценарий и вернёмся к ИИ через месяц ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бот с приёмом оплат: платёж, чек и возврат > Оплата проходит внутри переписки, шлюз оформлен на вас, деньги идут вам напрямую. Разбираем чек, возврат и счёт для юрлица до договора. Сборка от 20 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/ --- Приём оплат в боте · сборка от 20 000 ₽ — Формат внутри направления # Бот с приёмом оплат: деньги идут вам, а не через нас Эта страница не про диалог, а про то, что начинается после слова «беру»: как проходит платёж, кто выбивает чек, что делать с возвратом и что происходит, когда деньги не списались. Три неприятные темы мы проговариваем до сборки — именно из-за них обычно приходится переделывать. - Договор с платёжным шлюзом ваш, деньги приходят на ваш счёт - Чек и статус заказа приходят в ту же переписку - Студия не участвует в движении денег ни на одном шаге [ Проверить готовность к оплатам ](#py-fit) от 20 000 ₽ — 3–5 дней — эквайринг оформлен на вас ## Что происходит после нажатия «оплатить» Пять шагов, из которых человек видит два, а остальные три определяют, будет ли у вас порядок в деньгах. Под каждым — что происходит в системах и сколько это занимает. 01 **Нажимает «оплатить»** В переписке появляется счёт: что именно оплачивается, на какую сумму, с чем вместе. **В системе:** бот фиксирует состав заказа и передаёт его вашему платёжному шлюзу 1. 1 секунда 02 **Платит, не выходя из диалога** Картой прямо здесь. Если платил раньше, вводить её заново обычно не нужно. **В системе:** платёж проводит шлюз по вашему договору — бот в этот момент только ждёт ответа 2. 15 секунд 03 **Получает подтверждение и чек** Сообщение об успешной оплате приходит сразу, чек — отдельно, от вашей кассы. **В системе:** бот получает от шлюза ответ, касса формирует чек и отправляет его покупателю 3. до минуты 04 **Заказ появляется у вас** Человек уже занят своими делами, а у вас в системе лежит оплаченный заказ. **В системе:** заказ с составом, суммой и признаком оплаты уходит в CRM или учётную систему 4. сразу 05 **Деньги доходят до вашего счёта** Единственный шаг, который не зависит ни от бота, ни от нас: сроки зачисления определяет ваш договор со шлюзом. **В системе:** шлюз перечисляет выручку на ваш расчётный счёт по своему расписанию 5. по договору со шлюзом **Ни на одном из пяти шагов деньги не проходят через студию.** Мы собираем сценарий и подключаем к нему ваш шлюз — доступы к нему выдаёте вы и отзываете одной кнопкой, когда захотите. Это не обещание, а устройство работы: технически иначе и не сделано. Разбираемся · 2 минуты ## Оплата и чек — разные события Это различение стоит понять до разговора с подрядчиком, потому что на нём чаще всего возникает неприятный сюрприз: бот принимает деньги, а чека клиенту никто не отправляет. Бот тут ни при чём — и в этом вся суть. Три участника, и каждый делает ровно свою часть. 1. 01 **Платёж проводит шлюз** банк или платёжный сервис, с которым договор заключён у вас. Он списывает деньги с карты покупателя и перечисляет их на ваш счёт по условиям вашего договора. Бот в этот момент только передаёт сумму и ждёт ответа 2. 02 **Чек формирует ваша касса** онлайн-касса и оператор данных — отдельная часть, к боту отношения не имеющая. Бот передаёт ей состав заказа и сумму, а чек уходит покупателю от вашего имени, потому что продаёте вы 3. 03 **Бот показывает результат** подтверждает оплату, присылает чек в переписку, ставит заказ в работу. Он связывает участников и делает происходящее видимым для клиента — но не заменяет ни шлюз, ни кассу Практический вывод: спрашивая подрядчика «сделаете приём оплат в боте», уточняйте, что происходит с чеком. Мы не юристы и не консультируем по кассовой дисциплине — но говорим об этом до сборки, а не после того, как деньги пошли. Если кассы нет или непонятно, как она связана с продажами в боте, этот вопрос решается первым: технически бот заработает и без неё, а вот вопрос останется вашим. ## Три способа взять деньги в боте Сами способы названы на странице направления — здесь разобрано то, что за ними стоит: когда деньги доходят, что с чеком и как выглядит возврат. Именно эти три строки решают, какой способ вам подходит, а вовсе не удобство кнопки. | Что сравниваем | Карта в переписке | Ссылка платёжной системы | Счёт для юрлица | |---|---|---|---| | Что видит клиент | Счёт и кнопку оплаты, не выходя из диалога | Ссылку, которая открывает страницу оплаты | Готовый счёт файлом с вашими реквизитами | | На кого договор | На вас, с банком или платёжным сервисом | На вас, с той системой, которой вы уже пользуетесь | Договор не нужен: это обычная оплата по реквизитам | | Когда приходят деньги | По расписанию вашего шлюза | По расписанию платёжной системы | Когда плательщик проведёт платёж — обычно дни | | Что с чеком | Формирует ваша касса, бот присылает его в диалог | Зависит от системы: иногда чек делает она сама | Закрывающие документы выставляете вы, как обычно | | Как выглядит возврат | Через кабинет шлюза, деньги идут на ту же карту | Через кабинет платёжной системы | Обратным платежом по вашим документам | | Когда выбирать | Основной способ для розницы и услуг | Когда эквайринга ещё нет, а продавать надо сейчас | Когда покупают компании и им нужен документ, а не кнопка | **Способы не исключают друг друга.** Частая рабочая схема — карта для розницы и счёт для компаний в одном боте: человек сам выбирает, как ему удобнее, и сценарий расходится на два пути в одной кнопке. Ссылка платёжной системы при этом хороша как временное решение на старте — она меняется на полноценную оплату без переделки сценария. ## Как выглядит оплата, неудача и счёт Первый сценарий показывают все. Второй не показывает почти никто, хотя именно он случается каждый день: платёж не прошёл. Третий — про юрлицо, которому нужна бумага, а не кнопка. Слово «ошибка» клиенту ничего не говорит и вызывает недоверие к продавцу, хотя дело обычно в банке. Бот должен объяснить простыми словами, что делать дальше, и не заставлять начинать заказ заново. Во втором сценарии бот не теряет заказ: состав сохраняется, повторная попытка занимает одно нажатие. Это мелочь на словах и заметные деньги на практике — часть неудавшихся платежей доводится до конца именно так. **Бот с оплатой** — платёж, чек, статус Заказ собран: два места на курс, суббота. К оплате сумма в счёте ниже. — Оплатить картой — Счёт для юрлица Оплатить картой Оплата прошла. Чек отправляю следующим сообщением — он придёт от кассы, а не от меня. Чек по заказу. Места закреплены за вами, за сутки напомню о начале. — Мои заказы — Задать вопрос Оплатить картой Банк не провёл платёж. Это бывает из-за лимита на покупки в интернете или из-за подтверждения, которое не успело прийти. Деньги не списаны. — Попробовать снова — Другой способ — Позвать человека Попробовать снова Заказ сохранён в прежнем виде, собирать заново не нужно. Открываю оплату той же суммой. Готово, оплата прошла. Если бы не получилось и во второй раз, я бы предложил счёт или позвал менеджера — заказ при этом остался бы за вами. Счёт для юрлица Пришлите ИНН — остальные реквизиты подставлю сам, чтобы вам не набирать их руками. — Отправить ИНН ИНН 7700000000 Счёт готов, файл выше. Он же ушёл вашему менеджеру, заказ отмечен как ожидающий оплаты. — Прислать договор — Позвать менеджера Когда платёж поступит, я напишу сюда же и поставлю заказ в работу — следить за выпиской вам не придётся. ## Пять ситуаций, о которых договариваются до сборки Все пять случаются, и ни одна не является аварией — это нормальная жизнь любых продаж. Разница только в том, договорились вы о них заранее или разбираетесь в момент, когда клиент уже недоволен, а деньги уже ушли. 01 ### Платёж завис между банком и ботом Деньги списались, а подтверждение до бота не дошло. Правильное поведение: бот не объявляет заказ неоплаченным, а помечает его как требующий проверки и зовёт человека. Хуже всего здесь самодеятельность — второй счёт тому, кто уже заплатил. 02 ### Деньги списались дважды Человек нажал «оплатить» второй раз, не дождавшись ответа. Бот должен видеть, что заказ уже оплачен, и не открывать оплату повторно, а если списание всё-таки прошло — показать это вам сразу. Возврат делается через кабинет шлюза, и порядок мы описываем в документации к сборке. 03 ### Клиент просит возврат Возврат идёт по вашему договору со шлюзом и вашим правилам — бот его не делает и делать не должен: это решение человека. Его задача другая: показать клиенту, что заявка на возврат принята, и не оставить его в тишине. Само правило возврата вы формулируете до запуска, потому что бот будет его проговаривать. 04 ### Оплатил один человек, а получает другой Подарок, оплата за родственника, корпоративная покупка. Сценарий должен спрашивать, кому именно предназначен заказ, и не смешивать плательщика с получателем в одной карточке. Мелочь, из-за которой потом невозможно понять, кому звонить по доставке. 05 ### Юрлицу нужен пакет документов Счёт — только начало: дальше понадобятся закрывающие документы, иногда договор, иногда подписанный акт. Бот закрывает первую часть, остальное остаётся у вашей бухгалтерии. Автоматизировать весь документооборот в боте — плохая идея: это работа другого класса и другого масштаба. ## Готовы ли вы принимать оплату в боте Шесть условий, из которых пять — не про технику, а про вашу сторону: юрлицо, эквайринг, касса, возвраты. Проверьте их до разговора с подрядчиком: сборка упирается в них чаще, чем в разработку. 1. **Есть ИП или юрлицо** Приём безналичной оплаты идёт на счёт организации или предпринимателя. Это первое, обо что упирается сборка у тех, кто пока продаёт переводами с карты на карту. 2. **Эквайринг подключён или вы готовы его открыть** Заявку подаёте вы — подрядчик сделать это за вас не может. Рассмотрение занимает несколько дней, и лучше запускать этот процесс параллельно со сборкой, а не после неё. 3. **Вопрос с чеком решён** Касса есть и понятно, как она связана с продажами в боте. Мы не консультируем по кассовой дисциплине, но без ответа на этот вопрос собирать оплату не начинаем: он всплывёт всё равно, только позже и болезненнее. 4. **Ваш товар проходит у платёжного провайдера** У каждого свой список того, что он не проводит. Проверяется это у провайдера, а не у нас, и делается до сборки: отказ после запуска означает переделку сценария оплаты. 5. **Есть кому обрабатывать возвраты** И есть правило: в какие сроки и на каких условиях. Бот будет его проговаривать клиенту в момент оплаты, поэтому правило должно существовать хотя бы одной фразой, а не «решаем по ситуации». 6. **Понятно, куда попадает оплаченный заказ** CRM, учётная система, таблица — что угодно, где его увидят и возьмут в работу. Оплаченный заказ, о котором никто не узнал, обходится дороже неоплаченного: деньги взяты, обязательство есть. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «можно ли начинать», а не «какой шлюз выбрать» — это решается за один разговор и почти не влияет на цену. Сходится **0** из 6 Три и больше несходящихся строки означают, что начинать надо не со сборки. Порядок такой: юрлицо, эквайринг, касса — и только потом бот, который всё это связывает. Обратный порядок выглядит быстрее ровно до момента, когда готовый сценарий оплаты ждёт вашей заявки в банк. Напишите, чем и как принимаете оплату сейчас — Ответим, что из этого переносится в бота без переделки, что придётся настроить заново и в каком порядке это делать, чтобы не ждать банк с готовым сценарием на руках. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если нужен ещё и каталог ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) ## Что в этой сборке остаётся вашим У бота, который принимает деньги, список собственности длиннее обычного: к коду и базе добавляются платёжные доступы и история операций. Именно здесь чаще всего обнаруживается неприятное — подрядчик подключил свой шлюз, и выручка идёт через него «временно, так быстрее». Мы так не делаем ни в каком виде и ни на какой срок. Если эквайринга у вас ещё нет, работающим временным решением будет ссылка вашей платёжной системы, а не наш счёт. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Договор эквайринга — ваш, заключаете и расторгаете его вы - Ключи и доступы к шлюзу вы выдаёте нам и отзываете одной кнопкой - Кабинет платёжной системы — на вашем юрлице, возвраты делаете вы - История платежей и заказов лежит у вас и выгружается файлом - Касса и оператор данных — ваш договор, мы к ним только подключаемся - Описание того, как всё это связано, передаётся вместе с проектом ## Что входит в сборку, а что оплачивается отдельно Правая колонка — не мелкий шрифт, а самая полезная часть страницы: в приёме оплат внешние расходы заметнее, чем в любой другой сборке, и узнавать о них лучше сейчас. ### Входит в работу - Подключение вашего шлюза к боту и настройка обмена статусами - Сценарий оплаты целиком: счёт, успех, неудача, повторная попытка - Отправка чека в переписку и показ статуса заказа клиенту - Счёт для юрлица с подстановкой реквизитов по ИНН - Тестовые платежи на реальных деньгах до запуска - Передача оплаченного заказа в вашу систему и документация к ней ### Оплачивается отдельно и не нам - Комиссия банка или платёжной системы с каждого платежа - Онлайн-касса и её обслуживание, договор с оператором данных - Ваша заявка на эквайринг: подаёте вы, сроки решает банк - Доработки под нестандартный шлюз, у которого нет обычного обмена **Комиссию мы не закладываем в смету и не получаем с неё ничего.** Её размер — предмет вашего договора с банком, и обсуждать его лучше там: разница в десятые доли процента на обороте заметнее, чем стоимость самой сборки. ## Когда приём оплат в боте не нужен Четыре ситуации. В первых двух бот полезен, просто деньги в нём брать незачем — и отказ от платёжной части заметно упрощает и сборку, и вашу подготовку. 01 ### Если платят после встречи или замера Ремонт, установка, выездные работы, сложные услуги. Цена становится известна только после осмотра, и предоплата картой в переписке тут не ускоряет ничего. Бот при этом остаётся полезным: он приводит человека к заявке и записи, а деньги берутся на месте. 02 ### Если средний чек большой и платят компании Там, где сумма серьёзная, покупатель всё равно идёт по счёту и через бухгалтерию: карта в переписке никому не нужна. В этом случае осмысленна только часть про счёт и документы, а подключать эквайринг ради одного сценария не стоит. 03 ### Если ваш товар не проходит у провайдера У платёжных систем есть категории, которые они не проводят, и решают это они, а не мы. Выяснять это надо до сборки — в кабинете своего банка или у провайдера. Если ответ отрицательный, мы просто не беремся за платёжную часть и говорим об этом сразу. 04 ### Если каждый заказ согласуется вручную Индивидуальные партии, производство под заказ, работа по спецификации. Пока человек не согласовал состав и срок, принимать деньги рано — оплата превратится в источник возвратов. Бот здесь собирает вводные и доводит до менеджера, а оплата остаётся там, где была. ## Куда идти, если задача другая Приём оплат почти никогда не бывает единственной задачей: деньги берут за что-то. Четыре страницы ниже — про это «что-то», и первая из них нужна большинству тех, кто пришёл сюда. - [ Если нужен каталог — Бот для продаж — Когда до оплаты человеку надо что-то выбрать: карточки, корзина, допродажа, возврат к забытому заказу. Оплата там — последний шаг, а не вся сборка ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если это предоплата за визит — Бот для записи — Деньги как подтверждение брони. Там разобрано главное для этого случая — что происходит с окном и с оплатой при отмене и переносе ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если нужен экран магазина — Магазин в Mini App — Сотни позиций, фильтры, корзина и оплата на экране внутри Telegram. Платёжная часть устроена так же, но покупка выглядит как приложение ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если продаёте и на сайте — Интернет-магазин — Когда оплата нужна не только в мессенджере. Один шлюз можно использовать и на сайте, и в боте — но сценарии и чеки настраиваются отдельно для каждого канала ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) ## Эта страница — часть направления «Telegram-боты» Приём оплат — модуль, который добавляется к любой сборке: к продажам, к записи, к боту поддержки, если у вас платные услуги. Поэтому цена считается там же, где и всё остальное, — в конфигураторе направления. Соседние форматы — 3 - [Бот для продаж — Каталог, корзина и допродажа — всё, что происходит до кнопки «оплатить» — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [Бот для записи — Если оплата — это бронь времени, а не покупка товара — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [Бот поддержки — Кто отвечает на вопросы про оплату, возврат и документы после покупки — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram-боты: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Вопросы про деньги в боте Шесть вопросов, которые задают именно про оплату. Про сроки сборки, договор и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Вам, напрямую на ваш расчётный счёт. Договор с платёжным шлюзом заключаете вы, кабинет оформлен на ваше юрлицо, ключи доступа выдаёте нам вы и отзываете в любой момент. Через счета студии выручка не проходит ни временно, ни частично — подрядчик в цепочке движения денег создаёт риск, которого быть не должно. Ваша касса — бот её не заменяет. Он передаёт кассе состав заказа и сумму, а чек уходит покупателю от вашего имени, потому что продавец вы. Мы не юристы и не консультируем по кассовой дисциплине, но без ответа на вопрос «как касса связана с продажами в боте» платёжную часть не собираем: он всплывёт в любом случае, только позже. Возврат делается в кабинете вашего шлюза и по вашим правилам — это решение человека, и передавать его боту нельзя. Задача бота другая: принять обращение, показать клиенту, что оно зарегистрировано, и не оставить его в тишине. Само правило возврата вы формулируете до запуска, потому что бот проговаривает его в момент оплаты. Бот объясняет это человеческими словами, а не словом «ошибка», сохраняет собранный заказ и предлагает повторить одним нажатием или выбрать другой способ. Если подтверждение от шлюза не пришло вовсе, заказ помечается как требующий проверки и уходит человеку — выставлять второй счёт тому, кто, возможно, уже заплатил, бот не будет. Да, и для B2B это обычно быстрее карты: компании нужен документ, а не кнопка. Бот запрашивает ИНН, подставляет остальные реквизиты сам и присылает готовый счёт файлом, а заказ помечает как ожидающий оплаты. Закрывающие документы остаются за вашей бухгалтерией — весь документооборот в бота мы не переносим, это работа другого класса. Приём платежей — отдельный модуль в конфигураторе направления, у него своя цена и свой объём в рабочих днях; сборка бота начинается от 20 000 ₽. Отдельно от нас идут комиссия банка с каждого платежа и обслуживание кассы — мы с них ничего не получаем и в смету их не закладываем. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-boty/#cfg) ## Расскажите, как берёте деньги сейчас, — соберём то же самое в переписке - Разбор 30 минут: шлюз, касса, возвраты и счета для юрлиц - Порядок действий: что делать вам, что нам и что нельзя делать одновременно - Если ваш случай не проходит у провайдера, скажем это до счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка Telegram Mini Apps: магазин, запись > Веб-приложение внутри Telegram: каталог, оплата, запись, личный кабинет. Без разработки под iOS и Android и без установки. Витрина от 2 недель. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/ --- Telegram Mini Apps · витрина от 2 недель — 10+ Mini Apps — Без сторов # Mini App: приложение внутри Telegram, без сторов и установки Магазин, запись или личный кабинет открываются по ссылке из чата — ставить нечего, ждать модерации не нужно. Оплата проходит через ваш эквайринг, деньги идут вам напрямую. - Открывается по ссылке: между интересом и первым экраном нет установки - Оплата через ваш эквайринг, без комиссии сторов на цифровые товары - Один код вместо двух приложений и двух публикаций [ Собрать Mini App и увидеть цену ](#cfg) [ Потрогать демо ](#demo) от 50 000 ₽ — витрина от 2 недель — 50+ ботов — 9 лет в digital 10+ — Mini Apps в Telegram 50+ — ботов, через которых их открывают 2 — недели до запуска витрины 9 — лет в digital [ 10 — модулей, из которых собирается приложение ](#cfg) Разбираемся ## Что такое Mini App, если совсем просто Термин звучит сложнее, чем устроен. Разберём за минуту — дальше на странице будет понятнее, за что вы платите и почему это не то же самое, что приложение. Mini App — это **обычная веб-страница, которую Telegram открывает внутри себя во весь экран**. У неё нет иконки на рабочем столе и нет установки: человек нажимает кнопку в чате, и приложение уже открыто. С точки зрения кода это сайт, с точки зрения человека — приложение, потому что ведёт себя как приложение и живёт там, где он и так проводит время. Отличие от сайта в браузере — в трёх вещах, и они не косметические. Telegram передаёт приложению, **кто именно его открыл**, — регистрация и вход не нужны, форму «введите телефон» можно не показывать вовсе. Приложение **берёт оформление из мессенджера**: у человека тёмная тема — приложение тёмное, светлая — светлое. И **оплата проходит на месте**, без перехода на сторонний сайт и без ввода карты заново. Пример. Кофейня повесила кнопку «Меню» в своём телеграм-канале. Человек нажимает, видит витрину с ценами, выбирает капучино, платит картой и получает от бота сообщение «готов через 7 минут, столик 4». Ни установки, ни регистрации, ни перехода на сайт — и весь путь занимает меньше минуты. Это и есть Mini App: не технология, а способ убрать шаги между желанием купить и покупкой. ## Что собирают в Mini App чаще всего Шесть сценариев, которые заказывают почти всегда. Различаются они не сложностью кода, а тем, с чем приложению приходится договариваться: с вашим каталогом, с расписанием или с бухгалтерией. **Магазин** Каталог, карточка, корзина, оплата и статусы заказов. Строится поверх вашего существующего каталога — сайта, 1С или выгрузки, а не набивается заново руками. **Запись на время** Свободные окна, выбор мастера, перенос и отмена без звонка. Напоминания приходят от бота в тот же чат — это возвращает тех, кто просто забыл прийти. **Личный кабинет** История заказов, документы, баланс, статус подписки. Работает без пароля: Telegram уже знает, кто открыл приложение, и вход не нужно изобретать. **Абонементы и лояльность** Баллы, уровни, остаток занятий, продление в одно нажатие. Пластиковая карта лояльности, которую никто не носит, заменяется экраном, который всегда с собой. **Внутренний сервис для сотрудников** Заявки, отчёты, доступ к базе с телефона. Часто это самый быстрый способ дать полевым сотрудникам инструмент: ставить и обновлять приложение на чужие телефоны не нужно. **Доставка** Меню, адрес с подсказками, зона и стоимость доставки, статус курьера. Адрес сохраняется — второй заказ оформляется в три нажатия, и это главный источник повторных. Если экран не нужен, а нужен диалог — это бот — Записаться, узнать статус заказа и получить уведомление удобнее в переписке. Mini App выигрывает там, где есть каталог, фильтры, карта или кабинет — то, что в чат не помещается. [ Telegram-боты ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Пройдите путь покупателя сами Это не картинка и не запись экрана, а настоящая вёрстка Mini App — та же, что уходит в проект. Нажимайте: выберите напиток, оформите и «оплатите». Переключатель темы рядом показывает, как приложение подхватывает оформление мессенджера. Тему приложение не выбирает — оно берёт её из Telegram. У человека тёмная тема, значит приложение тёмное, и наоборот. Это одно из отличий Mini App от сайта в окне: сайт останется таким, каким его нарисовали. Обратите внимание, чего в этом пути нет: регистрации, ввода телефона и повторного ввода карты. Telegram уже передал приложению, кто его открыл, — а значит, три самых дорогих шага воронки просто отсутствуют. Именно из-за них мобильные приложения теряют людей ещё до первого экрана. Демо показывает витрину с оплатой — вторую смету из трёх. В первой нет платежей: человек оставляет заявку, а связывается с ним менеджер. **Кофейня на Навагинской** — мини-приложение · открыто из чата Меню на сегодня Позиции и остатки подтягиваются из вашей учётной системы. Кончился сироп — позиция гаснет сама, без правок в приложении. Капучино Двойной эспрессо, молоко, плотная пенка. Готовим 4 минуты. 250 мл — 350 мл *+60 ₽* — овсяное *+30 ₽* Итого**220 ₽** Как получить Самовывоз — Доставка *+150 ₽* Когда Как можно скорее — Ко времени Капучино 250 мл**220 ₽** Ни телефона, ни регистрации: Telegram уже передал приложению, кто его открыл. Карта запрашивается один раз и дальше подставляется сама. Оплачено Заказ №1147 · 220 ₽ · самовывоз Приняли заказ! Капучино будет готов через 4 минуты. Заберите на стойке, покажите номер 1147. — Повторить заказ — Написать бариста Подтверждение приходит сообщением от бота в тот же чат — это работает вместо push-уведомлений и не требует разрешения, которое половина людей не даёт. ## Mini App, приложение или мобильный сайт Развилка, ради которой сюда чаще всего и приходят. Ответ не всегда в нашу пользу: есть задачи, где нужно именно приложение, и мы скажем это на разборе, а не после сборки. | Что сравниваем | Telegram Mini App | Мобильное приложение | Мобильная версия сайта | |---|---|---|---| | Стоимость входа | от 50 000 ₽ | от 150 000 ₽ | Входит в разработку сайта | | Установка | Не нужна: открывается по ссылке | Нужна — и это самый дорогой шаг воронки | Не нужна | | Публикация | Нет | App Store и Google Play, модерация каждой версии | Нет | | Обновления | Выкладываются в тот же день | Через сторы, с ожиданием проверки | В тот же день | | Уведомления | Сообщения от бота в тот же чат | Push, если человек их разрешил | Нет | | Оплата | Ваш эквайринг, деньги идут вам | Свой эквайринг, но на цифровые товары сторы берут комиссию | Ваш эквайринг | | Офлайн и железо | Нет: нужен интернет и Telegram | Да: камера, геолокация в фоне, датчики, работа без сети | Ограниченно | | Когда выбирать | Клиенты в Telegram, покупки повторяются | Нужен офлайн, тяжёлая графика, доступ к железу | Разовые визиты из поиска и рекламы | **Если ваши клиенты уже в Telegram, Mini App закрывает ту же задачу без установки и без сторов.** Если нужен офлайн-режим, камера или работа в фоне — честно скажем, что нужно приложение, и посчитаем его. Есть и четвёртый вариант — PWA — Готовый сайт можно превратить в приложение, которое ставится на домашний экран прямо из браузера: без сторов, но с иконкой, офлайн-режимом и уведомлениями. Это дешевле Mini App и не требует, чтобы клиент был в Telegram, — зато и точки входа в мессенджере у него нет. [ PWA-приложения ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) Долю уходящих на установке мы намеренно не называем цифрой: проверяемого источника у нас нет, а красивый процент в таблице сравнения — ровно то, за что мы критикуем других. Проверить это на своих данных просто: посчитайте, сколько человек нажали на ссылку вашего приложения и сколько потом им пользовались. [Про мобильные приложения отдельно ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) ## Откуда в приложении возьмутся люди Вопрос, который убивает проект молча: приложение собрали, а заходов нет. У Mini App нет своего адреса в поиске — трафик к нему приводят руками. Вот все восемь способов, и мы честно помечаем, какие настраиваем мы. **Кнопка меню в боте***настраиваем мы* **Ссылка в описании канала***настраиваем мы* **Закреплённое сообщение***настраиваем мы* **Кнопка в ответе бота***настраиваем мы* **QR на столе, витрине или в чеке***макет от нас* **Кнопка на вашем сайте***ставим, если сайт наш* **Рассылка по базе бота***модуль в конфигураторе* **Реклама со входом сразу в приложение***отдельная работа* **Первые четыре точки входа настраиваются внутри сборки и ничего не стоят дополнительно.** Реклама и работа с сайтом — отдельные деньги, и мы говорим об этом до счёта, а не когда приложение готово и молчит. Самый недооценённый пункт в этом списке — QR. В офлайновом бизнесе он часто даёт больше заходов, чем весь остальной список: человек уже стоит у вашей стойки, и ему проще навести камеру, чем искать вас в поиске. ## Что происходит после нажатия Пять шагов глазами вашего покупателя, а не глазами разработчика. Под каждым — что в это время делает система: приложение и есть эта связка, а не только экраны. 01 **Нажимает кнопку или сканирует QR** Приложение открывается поверх чата за секунду. Ни поиска в сторе, ни установки. **В системе:** Telegram передаёт, кто именно открыл, — вход не нужен 1. 1 секунда 02 **Выбирает товар или свободное окно** Видит актуальный список: то, чего нет в наличии, не показывается вовсе. **В системе:** данные тянутся из вашего каталога, склада или расписания 2. 20–40 секунд 03 **Платит картой** Не уходя из Telegram и не вводя карту заново, если платил раньше. **В системе:** эквайринг проводит платёж на ваш расчётный счёт 3. 15 секунд 04 **Получает подтверждение** Сообщением от бота в тот же чат, где он и был. Разрешение на уведомления не нужно. **В системе:** заказ уходит в CRM или 1С, менеджер не заводит его руками 4. сразу 05 **Возвращается** Приложение помнит адрес, карту и историю — второй заказ оформляется в три нажатия. **В системе:** накопленная история заказов работает на повторные продажи 5. 10 секунд **Экономика начинается на пятом шаге.** Первый заказ окупает рекламу, повторный — само приложение. Поэтому Mini App стоит делать там, где покупают регулярно, и не стоит там, где покупают однажды. ## Как деньги попадают к вам Вопрос задают почти все — и половина не задаёт, а просто уходит. Отвечаем заранее: студия в движении денег не участвует ни на одном шаге. **Покупатель** — платит картой внутри Telegram **Платёжный шлюз** — банк или провайдер, договор ваш **Ваш расчётный счёт** — деньги приходят вам напрямую **Эквайринг вашего банка** Основной способ для товаров и услуг. Договор заключаете вы, комиссия — банковская, чек уходит в вашу онлайн-кассу. Мы подключаем, тестируем на реальном платеже и передаём. **Платёжный провайдер Telegram** Быстрее подключить — удобно, когда нужно проверить спрос, не дожидаясь банковских согласований. Список доступных провайдеров и условия меняются, актуальные проверяем на старте. **Счёт, рассрочка, оплата по факту** Для B2B и дорогих услуг. Приложение формирует счёт или заявку, а деньги приходят обычным платежом. Карта тут скорее мешает: юрлицу нужен документ, а не оплата в один клик. **Договор эквайринга заключаете вы, и деньги никогда не проходят через нас.** Это не щедрость, а норма: подрядчик, через чей счёт идёт ваша выручка, — это риск, которого не должно быть. ## Соберите своё приложение У каждого модуля своя цена и свой объём работы в рабочих днях — два независимых числа, одно из другого не выводится. Отмечайте нужное: сумма и срок пересчитываются на глазах. Начните с готовой сборки Или соберите сами — **Экраны, каталог и заявка**входит всегда — 50 000 ₽ · 5 дней — **Оплата и статусы заказа**эквайринг на ваше юрлицо, чек, история — 30 000 ₽ · 3 дня — **Запись на время**свободные окна, перенос, напоминания — 30 000 ₽ · 3 дня — **Личный кабинет**история, документы, баланс, подписка — 20 000 ₽ · 2 дня — **Баллы и абонементы**начисление, списание, уровни, продление — 30 000 ₽ · 3 дня — **Доставка и адреса**зона, стоимость, статус курьера — 20 000 ₽ · 2 дня — **Обмен с 1С или складом**остатки, цены и заказы из вашей системы — 50 000 ₽ · 5 дней — **Админка для сотрудников**товары, окна и тексты правите вы, а не мы — 40 000 ₽ · 4 дня — **Уведомления ботом**бот пишет вместо push: статусы и напоминания — 10 000 ₽ · 1 день — **Аналитика и воронка**видно, на каком экране люди выходят — 10 000 ₽ · 1 день **от 50 000 ₽** — 5 рабочих дней **2–3 недели** — от разбора до запуска Приглушённые модули — не ошибка: это то, что добавляется потом, не пересобирая приложение. Показываем их сразу, чтобы границы продукта были видны до оплаты. Срок и цена считаются по отдельности, и это принципиально: у каждого модуля своя стоимость и свой объём работы в днях, одно из другого не выводится. В календарной неделе 5 рабочих дней, и быстрее 2 недель мы не запускаемся: экраны, дизайн и проверка на живых телефонах не ускоряются от того, что модулей мало. Механика та же, что в конфигураторе бота, — и это осознанно. Приложение и бот собираются из одних и тех же кусков нашей платформы, поэтому связка «бот плюс Mini App» стоит дешевле, чем два отдельных проекта. ## Забрать смету на эту сборку Состав, отмеченный выше, уедет в заявку текстом — переспрашивать не придётся. В ответ пришлём смету с разбивкой по модулям и сроком по каждому, а не одну цифру внизу письма. Экраны, каталог и заявка от 50 000 ₽ ## Три типовые сборки Если собирать по модулям не хочется — вот три набора, которые заказывают чаще всего. Это те же часы по той же ставке, просто уже сложенные: цена карточки равна сумме её модулей в конфигураторе выше. Лестница нарастающая — каждая следующая включает предыдущую целиком. **Витрина** — от 50 000 ₽ — 2–3 недели Каталог и заявка внутри Telegram - Список, карточка и заявка — то, ради чего открывают - Дизайн по гайдлайнам Telegram: светлая и тёмная тема из коробки - Открывается по ссылке и из меню бота, устанавливать нечего - Заявка уходит в Telegram или на почту - Проверяется на живых телефонах, а не только в эмуляторе - Код в вашем репозитории, токен бота ваш чаще выбирают**Магазин с оплатой** — от 120 000 ₽ — 3–5 недель Продажи с оплатой и статусами - Оплата картой через ваш эквайринг, чек и история заказов - Доставка: зона, стоимость, адрес и статус курьера - Бот пишет статусы сам — это работает лучше push-уведомлений - Видно, на каком экране люди выходят, и что чинить первым - Всё из витрины внутри, а не вместо - Каталог подтягивается из вашего источника, а не набивается руками **Сервис с кабинетом и 1С** — от 210 000 ₽ — 5–7 недель Личный кабинет и обмен с вашей системой - Личный кабинет: история, документы, баланс, подписка - Двусторонний обмен с 1С или складом: остатки, цены, заказы - Админка для ваших сотрудников — правите без нас - Роли и права: клиент, менеджер, администратор - Нагрузочная проверка до запуска, а не после первой акции - Две недели наблюдения после релиза, правки по поведению входят **Всё обсуждаемо.** Ниже витрины мы тоже беремся — тогда приложение делает меньше: один экран со списком и заявкой, без оплаты и без обмена с вашей системой. Скажем об этом до счёта, а не после. Приложение и бот дешевле делать вместе — Точка входа в Mini App — почти всегда бот: он же присылает статусы и напоминания. Собранные одним проектом, они переиспользуют общий код и общую базу, а не строятся дважды. [ Telegram-боты ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) ## Приложение живёт на вашем сервере У Mini App есть особенность, которой нет у сайта: оно открывается внутри чужой платформы и держит базу ваших покупателей вместе с их заказами и платежами. Поэтому вопрос «чьё это» здесь острее, и отвечать на него надо до начала работы, а не когда захочется сменить подрядчика. Мы не можем выключить ваше приложение и не держим ваших клиентов у себя. Это устройство работы, а не обещание на сайте. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Код — в вашем репозитории, с историей правок - База клиентов и заказов — на вашем сервере, а не на нашем - Токен бота-точки входа — в вашем аккаунте BotFather - Договор эквайринга оформлен на вас, деньги идут вам напрямую - Домен и сервер, на которых приложение работает, — ваши - Доступы к 1С, CRM и складу — ваши, мы получаем их от вас - Дизайн-макеты и исходники экранов передаются с проектом - Документация: как устроено приложение и что где лежит ## От разговора до запуска — 2–3 недели Так запускается витрина: экраны, каталог и заявка. Каждый следующий модуль добавляет время, и конфигуратор выше показывает, сколько именно. Ваше участие за всю работу — примерно два часа, и они приходятся на первую и последнюю неделю. Неделя 1 **Разбор и кликабельный прототип** Смотрим, что человек должен успеть сделать за минуту, и рисуем экраны. Прототип кликается до дизайна — правки здесь стоят минуты, а в готовом приложении дни. **От вас:** час разговора, каталог или расписание в любом виде Неделя 2 **Дизайн по гайдлайнам и сборка** Экраны собираются в обеих темах сразу, подключается оплата и точка входа в боте. Логику каталога и корзины не пишем с нуля — она уже есть на платформе. **От вас:** доступы и реквизиты эквайринга Неделя 3 **Проверка на живых телефонах** Не в эмуляторе: на старых Android, на iPhone, при плохой связи и в обеих темах. Здесь всплывает то, чего не видно на макетах, — и правится до запуска, а не после. **От вас:** полчаса на приёмку и один реальный платёж Запуск **Открываем на ваших клиентах** Ставим кнопку в боте и канале, готовим QR для офлайна. Токен ваш, включаете вы — приложение с этого момента работает на вашем сервере. **От вас:** ничего Дальше **Смотрим на реальные заходы** Первые дни всегда показывают экран, на котором люди застревают. Аналитика воронки для этого и нужна — правки по поведению входят в работу. **От вас:** ничего Витрина — это 2–3 недели, а не любой проект — Магазин с оплатой и статусами занимает 3–5 недель, сервис с личным кабинетом и обменом с 1С — 5–7 недель. Срок по вашей сборке называем до счёта, а не после. [ Посчитать свою сборку ](#cfg) ## Из чего состоит Mini App Приложение — это не один файл, а четыре части, и цена зависит от того, сколько из них приходится делать. Витрина обходится двумя, обмен с 1С добавляет четвёртую — поэтому она и стоит дороже всего в конфигураторе. **Бот — точка входа** — кнопка, уведомления, напоминания **Веб-приложение** — экраны, каталог, корзина, кабинет **Ваш сервер и база** — товары, заказы, клиенты, история **Внешние системы** — эквайринг, 1С, склад, CRM - **Берёт тему из Telegram.** Светлая и тёмная версии делаются сразу, а не «потом добавим»: у половины людей включена тёмная, и приложение, которое её игнорирует, выглядит чужим - **Использует нативные элементы.** Главная кнопка внизу — это кнопка самого Telegram, а не наша копия. Она всегда на месте, реагирует вибрацией и ведёт себя так, как человек уже привык - **Знает, кто открыл.** Регистрация и вход не нужны — Telegram передаёт подписанные данные о пользователе, и приложение проверяет подпись на вашем сервере, а не верит клиенту на слово - **Не открывается в браузере просто так.** Прямая ссылка вне Telegram не даст доступа к данным: подписи нет — приложения нет. Это и защита базы, и причина, по которой Mini App не индексируется поиском ## Приложения, о которых есть что рассказать Mini Apps запущено больше десяти, а развёрнутая карточка здесь одна. Разница не в скромности: карточка требует разрешения рассказать и результата, который можно назвать. Остальное описано честно — тем, что мы вправе сказать. Полный разбор — Сообщество — бот + Mini App ### Кабинет участника клуба внутри Telegram Клуба до проекта не существовало — собрали экосистему целиком. Mini App в ней держит личный кабинет участника: статус оплаты, доступы в закрытые чаты, реферальная программа. Рядом админский сервис, из которого организаторы шлют рассылки, не трогая код. - Кабинет участника и реферальная система с наградой - Интернет-эквайринг Точка.Банка: оплата и продление внутри Telegram - Статусы оплат уходят в таблицы автоматически, выдача доступов без человека **140** — человек в клубе **24/7** — продажи и выдача доступов без менеджера [Разбор кейса](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) Под NDA — внутренние сервисы ### Остальные десять — без имён Большая часть Mini Apps, которые мы делали, — это либо внутренние сервисы для сотрудников, либо проекты под NDA. Рассказать про них можно только тип задачи: витрины с оплатой, запись на время, кабинеты с историей заказов, сервисы приёма заявок с телефона для полевых команд. Мы могли бы описать их «обезличенными кейсами» с придуманными цифрами — так делают часто. Не делаем: непроверяемая цифра в портфолио обесценивает и проверяемые. [Всё портфолио](https://starostoff.ru/portfolio/) ### Здесь будет второй разбор Карточка появится, когда очередной проект дойдёт до результата, который клиент разрешит назвать. Придумывать «выручку +40% за два месяца» мы не станем — проверить это нельзя, а значит, и писать незачем. Если вы наш клиент и не против рассказать — напишите, соберём карточку сами и покажем вам до публикации. [Написать нам](https://starostoff.ru/kontakty/) ## Шесть форматов, которые заказывают чаще всего Названия условные: в жизни приложение почти всегда делает два дела сразу — например, продаёт и держит кабинет. Смотреть стоит на то, какая задача главная: от неё зависит, с чего начинать сборку и что можно отложить. - [ Магазин — Каталог, корзина, оплата и статусы заказов — **3–5 недель** · когда покупают регулярно и понемногу ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Запись на время — Свободные окна, мастера, перенос и напоминания — **2–3 недели** · когда администратор тратит день на телефон ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [ Личный кабинет — История, документы, баланс и подписка без пароля — **2–3 недели** · когда клиенты возвращаются и спрашивают «а где мои данные» ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Доставка — Меню, адрес с подсказками, зона и статус курьера — **3–5 недель** · когда заказы принимают в переписке и путают адреса ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [ Лояльность и абонементы — Баллы, уровни, остаток занятий, продление в нажатие — **2–3 недели** · когда пластиковую карту никто не носит с собой ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Внутренний сервис — Заявки, отчёты и доступ к базе с телефона сотрудника — **2–3 недели** · когда людям в полях нужен инструмент, а не приложение ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/vnutrenniy-servis/) Сроки — для типовой сборки без обмена с чужими системами. Свой срок и свою цену точнее покажет [конфигуратор выше ](#cfg) ## Три возражения, которые нам говорят вслух Все три справедливые. Отвечаем на них здесь, а не на созвоне, — чтобы вы могли подумать без нас и без давления. **«Это же просто сайт в окне»** Технически — да, это веб-страница. Разница в том, что она знает, кто её открыл, берёт тему оформления из мессенджера, пользуется его кнопками и проводит оплату без ухода из чата. Плохо сделанный Mini App действительно неотличим от сайта в рамке — по этому и отличают работу. Именно поэтому на этой странице стоит кликабельное демо, а не картинка. **«Соберём на конструкторе сами»** Часто это правильное решение, и мы так и скажем: витрина на десяток позиций без интеграций собирается в конструкторе дешевле, чем у нас, и это нормально. Своя разработка окупается, когда появляется обмен с 1С, роли и права, своя логика скидок или требование не отдавать базу клиентов чужому сервису. До этого момента конструктор честнее. **«Потом всё равно понадобится приложение»** Возможно — и тогда Mini App не окажется выброшенными деньгами. Сервер, база, платежи и интеграции переиспользуются целиком: переписывается интерфейс, а не система. Проверить спрос здесь дешевле, чем узнать о нём после релиза в сторах, когда переделывать придётся всё вместе с публикацией. Есть и четвёртое возражение — «а если наших клиентов нет в Telegram». Оно не в этом списке намеренно: это не возражение, а причина не начинать, и она разобрана [ниже, в блоке о том, когда приложение не нужно ](#not) ## Mini App для вашей отрасли Экраны повторяются чаще, чем отрасль: витрина, выбор времени, кабинет, статус заказа. Различается не механика, а формулировки и то, с чем приложению нужно договориться — с медицинской системой, со складом или с расписанием смен. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Вашей отрасли в списке нет — спросите. Скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в нишу впервые: во втором случае это тоже нормально, просто разбор будет длиннее. ## Когда Mini App вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Приложение внутри Telegram легко согласовать: звучит современно, стоит недорого, показать не стыдно. Именно поэтому его чаще всего покупают зря. 01 ### Если ваших клиентов нет в Telegram Проверяется до вложений, а не после: посмотрите, из каких мессенджеров вам пишут сейчас и сколько человек вы реально приведёте по ссылке. Долю в процентах мы называть не будем — считать надо не долю, а количество тех, кто дойдёт до второго заказа. Если это десяток человек, приложение не окупится никакой ценой. 02 ### Если нужен офлайн, камера или геолокация в фоне Mini App живёт внутри мессенджера и без интернета не работает. Приложение для курьеров, которое должно вести трек в фоне, сканировать штрихкоды и работать в подвале без связи, — это нативная разработка, и мы скажем это на разборе, а не после сборки. [Про мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) 03 ### Если у вас покупают раз в год Приложение окупается повторными заходами: человек один раз разобрался, дальше оформляет в три нажатия. Если покупка разовая — окна, дом, свадьба, — второго захода не будет, и всю работу сделает обычная посадочная страница с формой. Дешевле и честнее. 04 ### Если нет каталога, расписания или базы Приложение показывает данные, а не создаёт их. Если товары живут в голове у менеджера, а запись — в бумажном журнале, Mini App будет показывать пустоту, и первым делом придётся наводить порядок в учёте. Это отдельная работа, и начинать надо с неё, иначе приложение станет вторым местом, где данные не сходятся. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Telegram Mini Apps: что стоит знать до заказа ## Что такое Telegram Mini App простыми словами Mini App — это веб-приложение, которое Telegram открывает внутри себя во весь экран. Устанавливать его не нужно: человек нажимает кнопку в чате или сканирует QR, и приложение уже работает. С точки зрения кода это сайт, с точки зрения пользователя — приложение, потому что открывается мгновенно и ведёт себя как привычный интерфейс мессенджера. От сайта в браузере его отличают три вещи. Приложение получает от Telegram подписанные данные о том, кто его открыл, — значит, регистрация и вход не нужны вовсе. Оно берёт оформление из мессенджера, поэтому у человека с тёмной темой приложение будет тёмным. И оплата проходит внутри, без перехода на сторонний сайт и без повторного ввода карты. Есть и оборотная сторона, о которой редко пишут: Mini App не индексируется поисковиками и не имеет собственного адреса, по которому на него придут из поиска. Трафик к нему приводят руками — кнопкой в боте, ссылкой в канале, QR-кодом на витрине. Это не недостаток, а свойство инструмента: он для тех, кто уже ваш, а не для привлечения новых из поиска. ## Mini App, приложение или мобильный сайт: что выбрать Выбор определяется не бюджетом, а двумя вопросами: где находится ваша аудитория и нужен ли доступ к возможностям телефона. Если клиенты уже в Telegram и покупка повторяется — Mini App закрывает задачу без установки, без публикации в сторах и без второй кодовой базы под каждую платформу. Если нужен офлайн-режим, камера, работа с датчиками или фоновая геолокация — это нативное приложение, и никакой Mini App его не заменит. Мобильная версия сайта остаётся правильным ответом для разовых визитов из поиска и рекламы. Человек пришёл по объявлению, оставил заявку и ушёл — приложение здесь лишнее. Как только появляется повторяемость: заказы каждую неделю, запись раз в месяц, абонемент, — сайт начинает проигрывать, потому что каждый раз заставляет проходить путь заново. Практический совет: не выбирайте между этими тремя вариантами вообще, пока не посчитаете, сколько человек вернётся во второй раз. Именно повторные визиты оплачивают приложение, а разовые — не оплачивают ничего, каким бы удобным оно ни было. ## Сколько стоит Mini App и от чего зависит цена Цена собирается из часов на модули, а не из типа приложения. Витрина с каталогом, карточкой и заявкой начинается от 50 000 ₽ и запускается от 2 недель. Каждый следующий модуль — оплата, запись, личный кабинет, доставка, лояльность, обмен с 1С, админка — добавляет свои часы, и они открыто перечислены в конфигураторе на этой странице. Сильнее всего цену двигают две вещи: обмен с вашими системами и админка для сотрудников. Обмен зависит не от нас, а от того, что готова отдать другая сторона: у одних есть документированный интерфейс, у других выгрузка файлом раз в сутки, и это разница в неделю работы. Админка — это фактически второе приложение, только для ваших людей, и её стоит заказывать тогда, когда правки в каталоге нужны каждый день. На чём экономить можно почти всегда: начать с витрины и заявки вместо полноценного магазина, отложить обмен с 1С до момента, когда заказов станет достаточно, обойтись выгрузкой в таблицу вместо двусторонней связи. Такое приложение запускается за пару недель и уже начинает работать, а расширять его дешевле, чем строить всё сразу и потом переделывать по реальному поведению людей. ## Как принимать оплату внутри Telegram Оплата внутри Mini App проходит через ваш эквайринг: договор заключаете вы, деньги приходят на ваш расчётный счёт, комиссию берёт банк. Студия в этой цепочке не участвует ни на одном шаге — подрядчик, через чей счёт идёт выручка клиента, это риск, которого просто не должно быть. Технически есть два пути. Первый — платёжный провайдер, подключённый к Telegram: его быстрее запустить, и он удобен, когда нужно проверить спрос, не дожидаясь банковских согласований. Второй — прямой эквайринг вашего банка с интеграцией на вашем сервере: дольше подключать, но дальше вы не зависите от списка провайдеров и их условий. Для B2B и дорогих услуг чаще правильнее третий вариант — счёт или заявка, потому что юрлицу нужен документ, а не оплата в один клик. Отдельно про чеки и кассу. Онлайн-касса подключается к тому же контуру, что и эквайринг, и чек уходит покупателю автоматически. Это не опция «на потом»: если приложение принимает деньги, чек обязан приходить с первого же платежа, и закладывать это надо в первую сборку, а не в следующую версию. ## Вопросы про Mini Apps Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату нашей работы и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Главное отличие — его не нужно устанавливать и публиковать в сторах: приложение открывается по ссылке из чата. Обновления выкладываются в тот же день, а не после модерации, и код один вместо двух. Взамен вы теряете офлайн-режим и доступ к камере, датчикам и фоновой геолокации. Полное сравнение — [в таблице выше](#vs) Нет, только Telegram, который у него и так есть. Ни установки, ни регистрации, ни ввода телефона: мессенджер сам передаёт приложению, кто его открыл. Именно поэтому путь до первой покупки короче, чем в приложении из стора, — там между интересом и первым экраном стоят поиск, загрузка и запуск. Оплата проходит через ваш эквайринг: договор ваш, деньги приходят на ваш расчётный счёт, комиссию берёт банк. Через нас деньги не проходят никогда. Чек уходит покупателю автоматически, заказ попадает в CRM или 1С без ручного заведения. Подробнее — [в блоке о движении денег](#h-money). В кейсе клуба предпринимателей у нас стоит эквайринг Точка.Банка. Тогда Mini App вам не нужен, и мы скажем это на разборе. Проверить просто: посмотрите, из каких мессенджеров вам пишут сейчас, и прикиньте, сколько человек вы реально приведёте по ссылке. Если это единицы, приложение соберёт тишину — начинать надо с мобильной версии сайта или с бота в том мессенджере, где люди уже есть. Не только можно — так и правильно. Приложение берёт товары, цены и остатки из того источника, который у вас уже работает: сайта, 1С, склада или выгрузки. Второй каталог, который надо вести руками, — это гарантированное расхождение цен через месяц. Если источника нет вовсе, честно скажем: сначала учёт, потом витрина. Вам. Код лежит в вашем репозитории, база заказов и клиентов — на вашем сервере, токен бота-точки входа — в вашем аккаунте BotFather, договор эквайринга — на вашем юрлице. Мы физически не можем выключить ваше приложение или увести базу. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Да, и Mini App при этом не окажется выброшенными деньгами. Сервер, база, логика заказов, платежи и интеграции переиспользуются целиком — переписывается интерфейс, а не система. Обычно это и есть разумный порядок: проверить спрос внутри Telegram, а в сторы идти, когда понятно, за что люди платят. [Про мобильные приложения ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) Товары, цены и тексты вы правите сами, если брали модуль админки. Всё, что требует кода, — по договору поддержки: 2 000 ₽ за час внутри абонемента, 3 000 ₽ за разовый час вне договора. Явная ошибка против техзадания чинится бесплатно и без срока. Уйти к другому подрядчику тоже можно: код и документация у вас. [Поддержка ботов и Mini Apps ](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) ## Расскажите, что должен уметь ваш экран, — покажем прототип до сметы - Разбор 30 минут: какие экраны нужны и откуда возьмутся заходы - Смета по модулям со сроком по каждому, а не одной цифрой внизу письма - Если Mini App вам не нужен — скажем на разборе, а не после счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Доставка в Telegram: адрес, зона и статус > Адрес с подсказками, проверка зоны, стоимость до оплаты и статус заказа на экране внутри Telegram. Курьерский трек в фоне — не сюда. Сборка от 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/ --- Доставка в Telegram · сборка от 120 000 ₽ — Формат внутри направления # Доставка в Telegram: адрес, зона и статус на одном экране Единственная сборка направления, у которой есть физический мир: адрес, граница зоны, слот времени и курьер, который едет. И единственная, где статус меняется каждые несколько минут — а значит, переписка перестаёт быть удобной ровно там, где она была удобна до этого. - Адрес вводится подсказкой, а не словами, которые потом расшифровывают - Стоимость и срок видны до оплаты, а не после звонка оператора - Статус меняется сам, и вопрос «где мой заказ» перестаёт приходить [ Проверить свою доставку ](#md-fit) от 120 000 ₽ — 3–5 недель — адрес сохраняется ## Путь одного заказа от адреса до двери Пять шагов. Четыре из них человек видит, а один — сборку — нет, и именно он определяет, останется ли человек вашим покупателем. Под каждым — что в это время происходит у вас и сколько это занимает. 01 **Вводит адрес подсказкой** Начинает набирать улицу и выбирает из списка. Квартира, подъезд и домофон — отдельными полями, а не в конце строки текстом. **В системе:** адрес сохраняется в понятном виде, а не в виде фразы, которую придётся разбирать человеку 1. 15 секунд 02 **Видит, возите ли вы туда и почём** Сразу после ввода: попадает адрес в зону или нет, сколько стоит доставка именно сюда, за сколько привезут. **В системе:** адрес проверяется по вашим границам зон и правилу стоимости — до оплаты, а не после 2. мгновенно 03 **Выбирает, когда привезти** Ближайшее время или слот. Недоступные слоты не показываются: если вы не успеваете собрать заказ к этому часу, его нет в списке. **В системе:** слоты считаются от времени сборки и загрузки, а не от круглых часов в графике работы 3. 10 секунд 04 **Заказ уходит на сборку** Оплаченный или с оплатой при получении — как у вас принято. Человек в этот момент уже занят своими делами. **В системе:** заказ появляется там, где его собирают, с адресом, слотом и способом оплаты в готовом виде 4. сразу 05 **Следит за статусом, не спрашивая** «Собирается», «передан курьеру», «в пути», «доставлен» — на том же экране и сообщением в чат, когда меняется. **В системе:** статус приходит из вашей системы или ставится тем, кто собирает; вручную его ставить можно, но тогда кто-то должен это делать всегда 5. до конца доставки **Единственный шаг, который не зависит ни от приложения, ни от нас, — это дорога курьера.** Всё остальное на этом пути можно сделать предсказуемым, и в этом весь смысл экрана: человек узнаёт цену и срок до того, как заплатил, а не после звонка оператора с уточнением. Разбираемся · 2 минуты ## Зона доставки — это не круг на карте Круг рисуется за минуту, выглядит убедительно и врёт. Это самое частое место, где доставка в приложении расходится с доставкой в жизни, и стоит эта ошибка не разработки, а вашей репутации у конкретных людей. Три вещи, которые задают зону вместо расстояния по прямой. 1. 01 **Граница, а не радиус** река, железная дорога, закрытый переезд, односторонняя улица, шлагбаум в посёлке. Два дома могут быть рядом на карте и в получасе друг от друга на машине. Зона рисуется по тому, куда вы реально доезжаете за обещанное время 2. 02 **Цена, которая может быть разной внутри** ближняя часть и дальняя часть одной зоны стоят по-разному, и это нормально. Одна цена на всю зону означает, что вы дотируете дальние адреса ближними, — иногда это осознанное решение, но чаще просто никто не считал 3. 03 **Ответ для тех, кто за границей** самая недооценённая часть. Человек вне зоны не должен упираться в слово «не возим»: ему предлагают самовывоз, ближайшую точку или доставку в другой день, если вы туда ездите раз в неделю. Тот, кому предложили забрать самому, остаётся покупателем заметно чаще того, кому просто отказали Практический вывод: границы зон стоит описать до разговора о приложении, и описать их должен тот, кто сам развозит или отвечает за курьеров, а не тот, кто смотрит на карту. Обычно на этом шаге выясняется, что у компании нет зон вовсе: есть логист, который каждый раз решает, поедем или нет. Такая доставка работает, пока заказов немного, и перестаёт работать в тот день, когда решения начинают приниматься быстрее, чем логист успевает их принять. ## Адрес, зона и статус глазами покупателя Нажимайте. На втором экране адрес окажется за границей зоны — это не поломка демо, а специально показанный случай: так выглядит правильный ответ человеку, которому вы не возите. Отдельные поля для квартиры, подъезда и домофона выглядят мелочью. Они и есть мелочь — ровно до момента, когда курьер стоит у закрытой двери и звонит в офис, а оператор ищет в переписке, что там было написано после названия улицы. Третий экран — слоты. Показаны только те, к которым вы успеваете собрать заказ. Слот, который вы не выполните, хуже отсутствия слотов: человек рассчитывал, а потом получил звонок с извинениями. Последний экран — статусы. Они меняются на той же строке, а сообщение приходит только в момент смены. Это и есть разница с перепиской: там каждое изменение — новое сообщение, и к третьему человек уже перестаёт их читать. **Доставка** — мини-приложение · открыто из чата Куда везти Квартира — Подъезд — Домофон Уточнения — отдельными полями. Так они доедут до курьера в читаемом виде, а не строкой, которую расшифровывает оператор. Этот адрес за границей зоны Сюда мы не доезжаем за обещанное время. Но забрать можно — или привезти в день, когда машина идёт в вашу сторону. Отказ на последнем шаге теряет того, кого вы уже привели и кто уже всё выбрал. Предложение его удерживает. Когда привезти Как можно скорее — Ко времени Сегодня, 18:00–20:00*успеваем собрать* — свободно — Завтра, 10:00–12:00*успеваем собрать* — свободно Доставка по вашему адресу**290 ₽** Стоимость посчитана до оплаты и по вашему правилу, а не «уточнит оператор». Заказ принят Сегодня, 18:00–20:00 · доставка 290 ₽ Собирается*сейчас* — идёт — Передан курьеру*дальше* — ждёт — В пути*дальше* — ждёт Напишу сюда, когда заказ передадут курьеру. Отдельно — когда он выедет к вам. — Повторить заказ — Написать нам Адрес сохранён. Второй заказ по нему оформляется в три нажатия — и это главный источник повторных. ## Из чего состоит сервис доставки Шесть частей. Первые три отвечают на вопрос «довезёте ли и почём», вторые три — на вопрос «когда и что сейчас происходит». Ни одна не делается без вашего решения: приложение показывает правила, которые придумали вы. **Адрес с подсказками** Улица и дом выбираются из подсказки, а квартира, подъезд и домофон — отдельными полями. Курьер получает адрес в читаемом виде, а не фразу, из которой оператор выуживает номер квартиры. **Зоны и их границы** Рисуются по тому, куда вы реально доезжаете за обещанное время, а не радиусом вокруг точки. Отдельно описывается, что видит человек за границей: самовывоз, ближайшая точка или день выезда в его сторону. **Стоимость по правилу** Считается до оплаты: по зоне, по сумме заказа, с бесплатной доставкой от порога, если он у вас есть. Правило задаёте вы, приложение его выполняет и проговаривает — и перестаёт быть нужным оператор, который «уточнит». **Слоты времени** Считаются от времени сборки и загрузки, а не от графика работы. Слот, к которому вы не успеете, не показывается вовсе: невыполненное обещание дороже несделанного заказа. **Сборка и недостающая позиция** Что делать, когда собрали не всё: заменить, убрать и пересчитать, позвонить. Правило нужно до запуска, потому что приложение будет сообщать о нём клиенту, пока курьер ещё не выехал. **Статусы и сохранённый адрес** Строка, которая меняется сама, и сообщение в чат в момент смены. Адрес остаётся у человека, и второй заказ по нему оформляется в три нажатия — это и есть та часть, ради которой всё собирается. ## Готова ли ваша доставка к экрану Шесть проверок, и ни одна не про приложение. Экран умеет показать только то, что вы уже решили: если решения принимает логист каждый раз заново, показывать нечего. Отмечайте то, что сходится. 1. **Границы зон описаны, а не держатся в голове** Хотя бы списком улиц или районов с отметкой, куда доезжаем. Если границу каждый раз определяет логист по ощущению, приложению неоткуда узнать ответ — и он будет либо выдуман, либо отсутствовать. 2. **Стоимость считается по правилу** По зоне, по сумме заказа, с порогом бесплатной доставки — неважно как, важно что правилом. «Смотря куда» на экране превращается в «уточнит оператор», и тогда весь смысл расчёта до оплаты пропадает. 3. **Вы знаете, сколько идёт сборка заказа** Приблизительно, но знаете: от этого считаются слоты. Без этой цифры приложение начнёт предлагать время, к которому вы не готовы, и разбираться будет тот, кто звонит клиенту с извинениями. 4. **Понятно, куда падает заказ и кто его принимает** Кухня, склад, учётная система, экран у сборщика. Заказ с адресом и слотом должен попасть туда, где его увидят немедленно: доставка — единственная сборка направления, где задержка в десять минут уже видна клиенту. 5. **Есть правило на случай опоздания и отмены** Что вы делаете, когда не успеваете в слот, и что происходит, если человека нет дома. Приложение будет проговаривать это клиенту в момент оформления, поэтому правило должно существовать хотя бы одной фразой. 6. **Есть самовывоз или точка, куда можно перенаправить** Нужна не для удобства, а для тех, кто оказался за границей зоны. Без такого ответа каждый адрес вне зоны — это потерянный покупатель, причём потерянный на самом последнем шаге, когда он уже всё выбрал. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «есть ли что показывать», а не «чем рисовать зоны» — это решается на разборе за пятнадцать минут. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная: увидеть чужую доставку снаружи нельзя — она живёт в машинах, на кухне и в голове логиста. Шесть пунктов написаны так, чтобы вы прошли их за один разговор с тем, кто отвечает за развоз, и они же будут первыми вопросами на разборе. Пришлите, куда и за сколько возите — Списком улиц, скриншотом карты или просто словами. Ответим, во что это превращается на экране, где границы придётся уточнить и что показывать тем, кто оказался за ними. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если вопрос в каталоге ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) ## Три способа сломать доставку в приложении Ошибки не в коде: экран работает, заказы приходят, и всё равно через месяц половина клиентов снова пишет в переписку. Все три выглядят на демонстрации безобидно и стоят потом дороже самой сборки. | Что обычно делают | Чем кончается | Как правильно | |---|---|---| | Рисуют зону кругом вокруг точки | Адреса за рекой и за переездом попадают в зону, курьер тратит на них вдвое больше времени, а обещанный срок срывается. Клиент помнит не карту, а то, что ему сказали час | Границу рисует тот, кто ездит. Внутри зоны может быть разная цена — это честнее, чем одна цена, которой дальние адреса дотируются ближними | | Пишут «стоимость уточнит оператор» | Человек доходит до последнего шага и упирается в неизвестность. Часть уходит сразу, остальные пишут в чат — и вы получаете ту же переписку, от которой уходили, плюс приложение | Цена считается по правилу и видна до оплаты. Если правило сложное, его всё равно можно записать: сложное правило лучше, чем его отсутствие | | Ставят статусы вручную | В первую неделю их ставят, во вторую забывают в час пик, в третью перестают. Клиент видит «собирается» у заказа, который уже приехал, и доверие к строке пропадает целиком | Статус приходит из системы, где заказ и так проходит через этапы. Там, где иначе нельзя, статусов делается меньше — два надёжных полезнее пяти забытых | Общее у всех трёх — приложение обещает за вас то, чего вы не обещали. Доставка отличается от остальных сборок направления именно этим: здесь обещание проверяется в тот же день и конкретным человеком у двери. Поэтому мы и разбираем зоны, сроки и статусы до счёта, а не на приёмке. ## От чего зависит цена этой сборки Своей сметы у формата нет: доставка считается теми же модулями, что и остальные приложения направления, и обычно попадает на вторую ступень — от 120 000 ₽ и 3–5 недель. Внутри этой границы цену двигают четыре вещи. 01 ### Сколько зон и как считается стоимость внутри них Одна зона с одной ценой — простая работа. Несколько зон, разная цена внутри, порог бесплатной доставки, надбавка за дальний адрес и отдельные условия для посёлков — это уже правило с исключениями, и каждое исключение надо описать и проверить. Сложность растёт не от площади, а от числа условий. 02 ### Слоты времени и загрузка «Как можно скорее» почти ничего не добавляет. Слоты с ограничением по числу заказов в каждом — добавляют: надо считать загрузку, закрывать переполненные окна и решать, что делать, когда все слоты на сегодня разобраны. Это заметная часть сборки, и она нужна не всем. 03 ### Откуда берутся статусы Если заказ и так проходит этапы в вашей системе, статусы забираются оттуда и не требуют ничьего внимания. Если системы нет, появляется экран для того, кто собирает, — фактически второе приложение, только для своих. Это и есть главная развилка сметы: показать статус несложно, сложно сделать так, чтобы он был правдой. 04 ### Своя логистика или служба доставки Если возит служба, приложение передаёт ей заказ и показывает то, что она отдаёт обратно, — работа предсказуемая. Если курьеры свои, появляется вопрос, кто и чем отмечает выезд и вручение. Приложение курьера с треком в фоне мы здесь не делаем и говорим почему — об этом следующий блок. Точную сумму считает конфигуратор направления: у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях, одно из другого не выводится. Слоты и зоны с исключениями почти всегда разумно добавить вторым шагом, а начинать с одной зоны и ближайшего времени. [Собрать и посмотреть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Чего приложение доставки не сделает Четыре ограничения, которые не обходятся настройками. Половина задач «сделайте нам приложение для доставки» на самом деле означает «сделайте приложение курьеру», а это другой инструмент и другие деньги — и мы говорим это до оплаты. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Не ведёт курьера | Трек машины, который пишется, пока телефон лежит в кармане с погашенным экраном, недоступен | Отметка «выехал» и «вручил» по нажатию — можно. Непрерывный трек — нет: это [нативное приложение](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/), и мы посчитаем его честно | | Не работает без сети | В подвале, на складе и на трассе приложение просто не откроется. Покупателю это почти не мешает, курьеру — мешает постоянно | Для покупателя не нужно. Для человека в полях — [приложение на домашнем экране](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/), которое досылает данные, когда связь вернулась | | Не говорит с железом | Сканер штрихкодов на сборке, печать чека на переносном принтере, терминал сбора данных — всё это мимо | Нет. Если ваш процесс держится на сканировании, это не тот инструмент, и мы скажем это на разборе, а не после сборки | | Не заменяет службу доставки | Приложение принимает заказ и показывает статус. Найти курьеров, построить маршруты и распределить смены оно не умеет | Передача заказа в вашу службу или в стороннюю, если у неё есть обмен. Маршрутизация — отдельная система и отдельный разговор | Правила платформы меняются не по нашей воле и не по расписанию. Поэтому в таблице нет ни одной версии и ни одной даты: что доступно сегодня, мы сверяем в начале проекта и переносим в смету, а не пересказываем статью годовой давности. Если хотя бы одно из четырёх ограничений для вас критично, вам нужен другой инструмент, и мы посчитаем его, а не будем уговаривать обойтись. ## Когда доставка на экране вам не нужна Четыре случая. В первых двух экран не окупится, в последних двух задача решается не этим инструментом — и виноватым окажется приложение, хотя дело не в нём. 01 ### Если возите по одному адресу в день Считать надо не заказы, а время, которое уходит на приём адреса, уточнение зоны и ответы «где мой заказ». Несколько доставок в день это время съедают незаметно, и никакая сборка их не окупит. Разговор становится осмысленным там, где адреса начинают путать и где кто-то целый день отвечает на вопросы о статусе. 02 ### Если зона одна и цена одна Тогда весь расчёт помещается в одну строку, и для неё не нужен экран: это делается в переписке кнопкой «доставка» с фиксированной суммой. Случай [бота для продаж](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/), и он дешевле. Экран начинает выигрывать, когда появляются вторая зона, слоты или разная цена внутри. 03 ### Если у доставки нет правил Каждый заказ согласуется голосом, логист смотрит на загрузку и решает, поедем или нет. Приложение такое решение принять не может — оно покажет пустое место там, где должна быть цена, и человек уйдёт. Описать зоны и сроки дешевле нашей работы, и начинать надо с этого. 04 ### Если возит агрегатор и заказы приходят от него Тогда адрес, зона и статус живут не у вас, а у площадки, и дублировать их бессмысленно. Осмысленная задача в этом случае другая — увести часть покупателей на прямой заказ, и решается она [витриной с повторной покупкой](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/), а не копией доставки. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Третья — для тех, кто на самом деле пришёл за приложением курьеру, а не покупателю: это разные инструменты, и путают их чаще всего. - [ Если вопрос в каталоге, а не в адресе — Магазин в Telegram — Товары, отбор, корзина и повторный заказ. Доставка обычно добавляется к витрине, а не собирается отдельно, — и начинать разумнее с того, что нужнее сейчас ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если позиций мало и зона одна — Бот для продаж — Заказ и доставка прямо в переписке, с фиксированной стоимостью. Дешевле экрана и в этой ситуации достаточно: считать по зонам там нечего ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если инструмент нужен курьеру — Приложение для сотрудников — Заявки, отметки и фото с объекта, работа без связи и досылка данных, когда сеть вернулась. Это другой пользователь и другой инструмент — путают их чаще всего остального ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) - [ Если вопрос в оплате при доставке — Приём оплат — Оплата вперёд, оплата при получении, возврат при отказе у двери. Там разобрано, кто выбивает чек и что делать, когда платёж не прошёл ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) ## Эта страница — часть направления «Telegram Mini Apps» Доставка — одна из задач, которые закрываются приложением внутри Telegram, и собирается она из того же набора модулей. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки, процесс по неделям и ответ на вопрос, откуда в приложении возьмутся люди. Соседние форматы — 3 - [Магазин в Telegram — Каталог и корзина, к которым доставка обычно и добавляется — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [Лояльность и абонементы — Если задача не довезти, а сделать так, чтобы заказали снова — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [Внутренний сервис — Если экран нужен не покупателю, а вашим сотрудникам — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/vnutrenniy-servis/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram Mini Apps: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что полезно знать до сборки ### Доставка ломается не в приложении, а в правилах Приложение ничего не решает за вас — оно повторяет решения, которые вы уже приняли. Если у вас есть границы зон, правило стоимости и понимание, за сколько собирается заказ, приложение просто делает это видимым — и снимает с людей работу, которую они делали голосом. Если правил нет, оно покажет пустое место ровно там, где человек ждёт ответа, и он уйдёт на последнем шаге, уже выбрав товар. Самое частое открытие первого разговора: у компании нет зон. Есть логист, который каждый раз смотрит на адрес и решает, поедем или нет. Это работает, пока заказов немного и решения успевают приниматься, и перестаёт работать в день, когда заказов становится больше, чем внимания у логиста. Приложение эту проблему не создаёт и не решает — оно делает её видимой на неделю раньше, чем она стала бы заметна сама. Отсюда порядок работ. Сначала описываются зоны — тем, кто реально ездит, а не по карте. Потом правило стоимости, пусть даже с исключениями: сложное правило лучше, чем «уточнит оператор». Потом время сборки, от которого считаются слоты. И только после этого имеет смысл говорить об экранах, потому что экраны без этих трёх вещей рисовать не из чего. ### Что подготовить до сборки Границы зон в любом виде: списком улиц, районов, кварталов или отмеченными на карте. Важно, чтобы их назвал человек, который сам развозит или отвечает за курьеров, — у него в голове есть переезды, односторонние улицы и посёлки со шлагбаумом, которых не видно на карте. Это же обычно первая работа, которую компания делает сама и без нас. Правило стоимости и порог бесплатной доставки, если он есть. Здесь часто выясняется, что доставка в дальнюю часть зоны обходится дороже, чем берут с клиента, и разница молча гасится за счёт ближних адресов. Знать это полезно независимо от приложения: посчитать проще, чем кажется, а решение можно принять любое — в том числе оставить как есть, но осознанно. Ответ для тех, кто оказался за границей зоны. Самовывоз, ближайшая точка, день выезда в этот район — что угодно, кроме слова «не возим». Стоит это почти ничего, а отдача заметна сразу: отказ в конце пути теряет человека, который уже выбрал и уже был готов платить. Правило на случай опоздания и на случай, когда человека нет дома. Приложение будет проговаривать его каждому в момент оформления, поэтому оно должно существовать хотя бы одной фразой. Компании часто обнаруживают, что каждый такой случай решался по обстоятельствам, — и сформулировать правило полезно само по себе, даже если экран вы так и не закажете. ### Почему сохранённый адрес и есть вся экономика повторного заказа Первый заказ человек делает с усилием: вводит адрес, уточняет подъезд и домофон, выбирает слот, разбирается со стоимостью. Второй он делает почти без усилия — если приложение помнит адрес, помнит, что он брал, и показывает ту же доставку без пересчёта. Разница в числе действий выглядит незначительной и оказывается решающей: именно на ней держится вся окупаемость. Из этого следует практический порядок добавления частей. Сохранённый адрес и повтор прошлого заказа окупаются раньше, чем слоты с ограничением загрузки. Статусы окупаются раньше, чем красивая карта. А ответ для тех, кто вне зоны, окупается раньше вообще всего, потому что он возвращает людей, которых вы уже привели и почти потеряли. И обратная сторона, о которой стоит сказать честно: там, где заказывают один раз, ничего из этого не работает. Доставка мебели, спецтехники, разового оборудования не выигрывает от приложения — там достаточно формы на странице и человека на телефоне. Мы скажем это на разборе, и это тот случай, когда отказ дешевле для обеих сторон. ## Вопросы про доставку в приложении Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про договор, оплату нашей работы и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) По границам, которые задали вы. Человек выбирает адрес из подсказки, приложение сверяет его с вашими зонами и сразу показывает стоимость и срок. Радиусом вокруг точки мы зоны не рисуем: за рекой и за переездом расстояние по прямой ничего не говорит о времени в пути. Границу описывает тот, кто сам развозит, — обычно это первая работа, которую вы делаете до сборки. Не отказ, а вариант: самовывоз, ближайшую точку или день, когда машина идёт в его сторону. Обходится это дёшево, а спасает тех, кто дошёл до самого конца и уже всё выбрал. Какой именно вариант показывать, решаете вы: приложение проговаривает ваше правило, а не придумывает своё. Лучше всего — из системы, где заказ и так проходит этапы: тогда они меняются сами и ничьего внимания не требуют. Если такой системы нет, статусы ставит тот, кто собирает, и тогда их надо делать меньше: два надёжных полезнее пяти, которые перестанут отмечать на второй неделе в час пик. Мы обсуждаем это до сборки, потому что статус, которому не верят, хуже его отсутствия. Если оно вам нужно — это другой инструмент. Приложение внутри мессенджера не работает без сети и не ведёт трек при погашенном экране, а курьер как раз бывает без связи и с телефоном в кармане. Отметку «выехал» и «вручил» по нажатию сделать можно, непрерывный трек — нет. Для людей в полях есть [приложение на домашнем экране](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) и нативная разработка, и мы посчитаем их честно. Как принято у вас: вперёд картой, при получении или счётом для компании. Договор эквайринга в любом случае заключаете вы, деньги приходят вам напрямую, через студию они не проходят. Отдельный вопрос — что делать при отказе у двери: правило возврата вы объявляете клиенту в момент оформления, поэтому формулируется оно до запуска. [Про приём оплат ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) Доставка обычно попадает на вторую сборку направления — от 120 000 ₽, срок 3–5 недель. Внутри этой границы цену двигают число зон и исключений в правиле стоимости, слоты с ограничением загрузки, источник статусов и то, своя у вас логистика или сторонняя служба. Начинать почти всегда разумно с одной зоны и ближайшего времени, а слоты добавлять вторым шагом. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Расскажите, куда и за сколько возите, — превратим это в зоны на экране - Разбор 30 минут: ваши зоны, стоимость, время сборки и кто ставит статусы - Скажем, где границу придётся уточнить и что показывать тем, кто за ней - Если вам на самом деле нужно приложение курьеру, услышите это первым ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Личный кабинет в Telegram: заказы и документы > Статус заказа, документы, баланс и история — на экране в Telegram, без пароля и регистрации. Разбираем, как приложение узнаёт вашего клиента. Сборка от 50 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/ --- Личный кабинет · сборка от 50 000 ₽ — Формат внутри направления # Личный кабинет в Telegram: человек видит только своё Единственная сборка направления, где нет продажи: кабинет не продаёт, он снимает вопросы, которые иначе приходят по одному и каждый день. И единственная, которая упирается не в экраны, а в один вопрос — как приложение узнаёт, что открывший его человек и есть ваш клиент из карточки. Об этом здесь и речь. - Без пароля и регистрации: Telegram уже передал, кто открыл - Каждая строка приходит из вашей системы, а не набирается руками - Человек видит только своё, и это проверяется, а не обещается [ Проверить, есть ли что показывать ](#mk-fit) от 50 000 ₽ — с обменом от 210 000 ₽ — 5–7 недель Разбираемся · 2 минуты ## Мессенджер знает, кто открыл, — но не знает, кто это у вас Различение, из-за которого кабинет стоит дороже витрины при том же числе экранов. Оно звучит техническим, а на деле решает, получится проект или нет, — и обсуждать его надо в первом же разговоре. Два разных знания о человеке, и связи между ними не существует, пока её кто-то не установит. 1. 01 **Что знает Telegram** кто именно открыл приложение — и передаёт это подписанными данными, которые приложение проверяет на вашем сервере. Этого достаточно, чтобы не спрашивать пароль и не изобретать вход. И совершенно недостаточно, чтобы показать договор 2. 02 **Что знаете вы** что есть карточка клиента с номером договора, историей заказов и задолженностью. Она опознаётся по своим признакам: по телефону, по номеру договора, по ИНН — по тому, чем вы различаете людей у себя 3. 03 **Между ними нужно поставить мост** один раз для каждого человека. Пока его нет, приложение знает, что пришёл кто-то, и не знает, чьи документы показать. Ошибка здесь дороже любой другой: показать чужое хуже, чем не показать ничего Пример, на котором это становится очевидным. Два однофамильца, у одного действующий договор, у второго закрытый в прошлом году. Для приложения они различаются ровно тем, чем вы их различаете у себя в системе, — и если это только фамилия, задача не решается никакой разработкой. Поэтому на разборе мы спрашиваем не «какие экраны нужны», а «по какому признаку вы отличаете одного клиента от другого». Ответ на этот вопрос и определяет, каким будет первый вход и сколько будет стоить сборка. ## Что человек видит у себя Шесть строк, и каждая из них снимает один вопрос, который иначе приходит вам в переписку. Смотреть на этот список стоит именно так: не «какие разделы будут», а «о чём вас перестанут спрашивать». **Статус строкой, а не перепиской** «Принят», «в работе», «ждёт вашего ответа», «готово». Одна строка, которая меняется сама, вместо десятка сообщений «а как там». Это самый частый вопрос к любой компании и самый дешёвый в закрытии. **Свои документы** Счета, акты, договор — те, что относятся именно к этому человеку или его компании. Скачиваются сразу, без просьбы «пришлите, пожалуйста, ещё раз», которая занимает у вашего бухгалтера больше времени, чем кажется. **Баланс и задолженность** Сколько начислено, сколько оплачено, что просрочено и до какого числа. Видимый долг возвращается лучше, чем напоминания: человеку неприятно смотреть на красную строку, и он закрывает её сам. **История и повтор** Что и когда он брал, с возможностью заказать то же самое. Там, где покупки повторяются, это заодно и продажа — но она здесь побочный эффект, а не задача кабинета. **Срок договора, подписки или гарантии** До какого числа действует и что будет дальше. Продлевать вовремя начинают тогда, когда дата видна; напоминание за неделю работает в разы лучше, чем звонок после того, как срок вышел. **Вопрос по конкретной строке** Не «здравствуйте, у меня вопрос», а обращение, к которому уже привязан номер заказа или документа. Менеджеру не нужно выяснять, о чём речь, — и отвечает он на минуту, а не на десять. ## Первый вход и то, что за ним Нажимайте. Первый экран — тот самый мост: человек один раз подтверждает, кто он, и больше этого не делает никогда. Дальше — обычная жизнь кабинета: свои заказы, свой документ, свой долг. Обратите внимание, чего на первом экране нет: логина, пароля и формы восстановления. Есть только подтверждение того, что человек имеет отношение к этой карточке. Пароля не будет и дальше — мессенджер опознаёт его сам при каждом открытии. Третий экран — документ. Он не хранится в приложении: приложение спрашивает его у вашей системы в момент нажатия и отдаёт человеку. Если документа в системе нет, кабинет честно говорит об этом, а не показывает пустую строку. Последний экран — обращение. Оно уходит менеджеру вместе с номером строки, из которой отправлено. Это мелочь на словах и заметная разница в жизни: половина переписки с клиентами уходит на выяснение, о каком заказе речь. **Мой кабинет** — мини-приложение · открыто из чата Первый вход · один раз Кто вы у нас Введите номер договора или код из письма — дальше приложение будет узнавать вас само, без пароля. Номер договора — Код из письма — Телефон Способ выбирается не по удобству, а по тому, чем вы уже различаете клиентов у себя в системе. Ваши заказы Задолженность**есть просроченный счёт** Сумма долга, срок договора и статусы приходят из вашей системы. Приложение их не хранит и не пересчитывает — оно показывает. Заказ от 4 сентября Счёт*выставлен, ждёт оплаты* — скачать — Договор*действует до конца года* — скачать Акта ещё нет — и кабинет говорит об этом прямо, вместо того чтобы показывать пустую строку или ссылку в никуда. Вопрос отправлен По заказу от 4 сентября Передал вашему менеджеру. Номер заказа приложил — переспрашивать, о чём речь, он не будет. — Вернуться в кабинет Ответ придёт в этот же чат. Кабинет и переписка живут рядом и не спорят: экран показывает, человек отвечает. ## Три способа связать человека с вашей карточкой Тот самый мост из мини-урока выше. Способ выбирается не по удобству и не по моде, а по тому, чем вы уже различаете клиентов у себя: приложение может опереться только на то, что у вас есть. | Что сравниваем | По телефону с подтверждением | По коду из письма или договора | По персональной ссылке от менеджера | |---|---|---|---| | Что делает человек | Вводит номер и подтверждает, что он его | Вводит номер договора или код, который вы ему прислали | Нажимает на ссылку, которую ему отправили лично | | Что должно быть у вас | Телефон в карточке, и он должен быть у каждого и правильный | Номер договора или способ выдать код, а также канал, которым вы его отправите | Менеджер, который это делает, и порядок, при котором он не забывает | | Сколько занимает первый вход | Полминуты, знакомо всем | Минуту, если письмо под рукой; дольше, если его надо искать | Секунды: человек ничего не вводит | | Где ломается | Телефона нет в карточке, он устарел или записан на другого человека | Человек не нашёл письмо и пишет менеджеру — то есть ровно то, от чего вы уходили | Ссылку переслали третьему лицу, и оно открыло чужой кабинет | | Кому подходит | Рознице и услугам, где телефон и есть главный признак клиента | Компаниям и долгим договорам, где номер договора знают все стороны | Небольшой базе, которую ведут руками и знают в лицо | **Третий способ — самый быстрый и самый уязвимый, и мы говорим это прямо.** Персональная ссылка живёт ровно до момента, когда её кому-то переслали. Там, где в кабинете видны договоры и суммы, мы её не рекомендуем и обычно предлагаем сочетание: ссылка приводит человека, а подтверждение по телефону или коду закрывает вопрос, что это действительно он. ## Что кабинету показывать нельзя Четыре ограничения, о которых договариваются до сборки. Мы не юристы и не консультируем по защите персональных данных — но состав того, что уходит на экран, согласуется письменно и заранее, а не после первого неприятного звонка. 01 ### Данные других людей в общей истории В учётных системах одна запись часто тянет за собой чужие: кто принимал, кто подписывал, кто получал. На экран должно уходить только то, что относится к этому человеку. Разбирать это надо по каждой строке отдельно, и это работа, которую нельзя сделать «по умолчанию» — состав полей у всех разный. 02 ### Документы, к которым у человека нет отношения Особенно заметно в работе с компаниями: сотрудник, который заказывает, и директор, который подписывает договор, видят разное. Кто из них что открывает, решаете вы, а не мы, и решаете до сборки. Кабинет, в котором любой сотрудник клиента видит весь договор и все суммы, — это претензия, которая придёт не к нам. 03 ### Данные, которые у вас меняются задним числом Если заказ можно поправить вчерашним днём, кабинет покажет клиенту сначала одно, потом другое — и объяснять это придётся вам. Либо такие правки перестают быть обычной практикой, либо соответствующие строки на экран не выводятся вовсе. Третьего варианта нет, и лучше выбрать до запуска. 04 ### Сведения, на обработку которых нет согласия Кабинет не создаёт новых оснований показывать что-либо: он показывает то, что вы и так вправе показать этому человеку. Юридическую часть — состав согласия, формулировки, сроки хранения — оставляем вашему юристу. Наша часть в том, чтобы не вывести на экран ничего сверх согласованного списка, и этот список мы просим утвердить письменно. Напишите, где лежат заказы и документы — Ответим, что из этого можно вывести в кабинет сразу, что потребует обмена и чем вы будете опознавать человека при первом входе. Пятнадцать минут нашей работы и ноль ваших денег. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если показывать пока нечего ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) ## Есть ли в вашем учёте что показывать Шесть проверок, и все шесть про учёт, а не про клиентов. Кабинет ничего не хранит и ничего не считает — он показывает то, что у вас уже есть. Если там пусто, экран опубликует эту пустоту, и заметит её не бухгалтер, а клиент. 1. **Статус заказа существует в системе** А не только в голове менеджера и в переписке. Если на вопрос «в какой стадии заказ» отвечает человек, а не запись, показывать на экране нечего: кабинет не умеет угадывать, он умеет отражать. 2. **Документы лежат в одном месте и привязаны к клиенту** Не по папкам у разных сотрудников и не в почте у того, кто их отправлял. Свести их — работа, которую всё равно придётся сделать, и она полезна сама по себе: этим же пользуется ваша бухгалтерия. 3. **Баланс считает система, а не человек в таблице** Цифра, которую кто-то сводит руками раз в неделю, на экране превращается в источник споров: клиент увидит её раньше, чем её успели поправить. Либо считает система, либо баланс в кабинет не выводится. 4. **Клиент опознаётся хотя бы одним надёжным признаком** Телефон, номер договора, код — что-то, что есть у каждого и не повторяется. Это тот самый мост из мини-урока выше: без него задача не решается разработкой, потому что решать нечем. 5. **Есть кому разбирать расхождения, которые увидит клиент** Кабинет делает ваш учёт видимым снаружи, и первые недели это всегда приносит вопросы: «почему тут другая сумма», «почему заказ ещё в работе». Кто-то должен на них отвечать и править причину, а не только успокаивать. 6. **Данные меняются чаще раза в месяц** Кабинет, в котором ничего не происходит, открывают один раз и забывают. Смысл появляется там, где есть движение: новые заказы, новые документы, меняющиеся статусы и сроки. Если движения нет, хватит письма раз в квартал. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «есть ли что показывать», а не «какая система лучше» — это решается на разборе и на цену экранов почти не влияет. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная: заглянуть в чужую учётную систему снаружи невозможно ни одним инструментом — она живёт внутри вашего контура. Шесть пунктов написаны так, чтобы вы прошли их за один разговор с тем, кто ведёт заказы и документы, и они же будут первыми вопросами на разборе. ## От чего зависит цена кабинета Своей сметы у формата нет. Простой кабинет без обмена начинается от 50 000 ₽; кабинет, связанный с вашей учётной системой, — это третья сборка направления, от 210 000 ₽ и 5–7 недель. Разброс большой, и двигают его четыре вещи. 01 ### Сколько сущностей показываем Только статусы заказов — одна работа. Статусы, документы, баланс и договор — четыре разных источника, четыре формата данных и четыре места, где может не сойтись. Цена растёт не от числа экранов, а от числа сущностей: каждую надо забрать, проверить и показать так, чтобы человек понял без пояснений. 02 ### Откуда берутся документы Если акты и счета уже существуют файлами и привязаны к клиенту — задача простая. Если их формируют по запросу вручную, кабинету нечего отдавать, и появляется отдельная работа: либо документы начинают складываться в одно место, либо этот раздел не делается вовсе. Мы говорим об этом до счёта, потому что раздел документов заказывают чаще всего, а готов к нему мало кто. 03 ### Как опознаём человека Подтверждение по телефону и вход по коду — разные работы разного объёма. Сочетание двух способов, разделение прав внутри одной компании-клиента, отзыв доступа у уволившегося сотрудника — ещё одна ступень. Это и есть то, чего нет в витрине и за что кабинет стоит дороже при том же числе экранов. 04 ### Может ли человек что-то делать, а не только смотреть Кабинет, который показывает, и кабинет, из которого заказывают, продлевают и оплачивают, — это два разных проекта. Начинать почти всегда стоит с первого: посмотреть, чем люди пользуются, и добавлять действия по факту. Так дешевле и так меньше шансов собрать раздел, который открывают раз в год. Точную сумму считает конфигуратор направления: у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях, одно из другого не выводится. [Собрать и посмотреть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Чего кабинет в Telegram не умеет Четыре ограничения, которые не обходятся настройками и не зависят от подрядчика. Знать их лучше до сборки: на кабинет возлагают надежды охотнее, чем на любую другую сборку направления, и часть из них не сбывается по устройству инструмента. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Не работает без интернета | Нет сети — нет кабинета. Документ, который человек открывал вчера, завтра в лифте не откроется | Нет. Если кабинет нужен людям в разъездах и без связи, это [приложение на домашнем экране](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/), а не приложение внутри мессенджера | | Не покажет того, чего нет в вашей системе | Акт, который формируют вручную по просьбе, в кабинете не появится — его физически неоткуда взять | Да, но не в приложении: документы должны начать складываться в одно место. Это работа на вашей стороне, и делается она до сборки | | Не заменяет документооборот и подпись | Показать документ и дать его скачать — можно. Подписать его юридически значимо внутри кабинета — нет | Кабинет уводит человека в вашу систему документооборота, если она есть. Строить её внутри приложения — работа другого класса и другого масштаба | | Его не видно в поиске | Человек не найдёт свой кабинет, набрав название вашей компании: у приложения нет страниц в выдаче | Нет, и это не мешает: кабинетом пользуются те, кто уже ваш. Ссылку даёте вы — в договоре, в письме, кнопкой в боте; способы перечислены [на странице направления](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#h-entry) | Правила платформы меняются не по нашей воле и не по расписанию: что-то появляется, что-то закрывается. Поэтому в таблице нет ни одной версии и ни одной даты — возможности мы сверяем в начале проекта, а не пересказываем статью годовой давности. Если нужный вам сценарий площадка перестала поддерживать, говорим об этом до счёта. ## Когда личный кабинет вам не нужен Четыре случая. В первых двух мы предлагаем решить ту же задачу дешевле, в двух последних — не браться, пока не сделано то, что делается без нас. 01 ### Если клиент обращается раз в год Кабинет живёт движением: новые заказы, меняющиеся статусы, документы, которые появляются. Там, где между обращениями проходит год, человек не вспомнит ни про кабинет, ни про то, как он туда попадал. Письмо с документами раз в год решает ту же задачу и не требует ни сборки, ни поддержки. 02 ### Если весь вопрос звучит как «когда будет готово» Один статус — это не кабинет. Его достаточно показать сообщением от бота в момент, когда он изменился: человеку не нужно никуда заходить, чтобы узнать то, что ему и так напишут. Это [бот поддержки](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/), он дешевле и в этой ситуации удобнее. 03 ### Если документы формируются вручную Акт, который бухгалтер делает по просьбе, кабинету неоткуда взять. Сделать раздел документов, за которым ничего нет, — значит пообещать клиенту то, чего вы не выполните, и получить вместо снятой нагрузки новую. Сначала документы начинают складываться в одно место, потом кабинет. 04 ### Если данные правят задним числом Вчерашняя правка в учёте — это строка, которая у клиента на глазах меняет значение. Объяснять придётся вам, и любое объяснение будет звучать хуже самой правки. Либо такие правки перестают быть практикой, либо кабинет показывает только то, что не меняется. ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — про случай, когда показывать пока нечего, и начинать честнее оттуда; последняя — про то, с чего вообще начинается карточка клиента. - [ Если вопросы повторяются, а данных нет — Бот поддержки — Когда людям нужен ответ, а не экран: условия, сроки, «где мой заказ». Бот отвечает на заданный вопрос, кабинет снимает необходимость его задавать, — и первое дешевле ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) - [ Если главное — баллы и абонемент — Лояльность и абонементы — Остаток баллов, уровень, оставшиеся визиты и продление. Это тоже «своё», но устроено иначе: там правила начисления и сгорания, а не документы и статусы ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Если из кабинета должны покупать — Магазин в Telegram — Каталог, корзина и повторный заказ. Кабинет и витрина часто живут в одном приложении, но собираются по-разному, и начинать стоит с того, что нужнее сейчас ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если карточки клиента ещё нет — Настройка CRM — Кабинету нужно откуда-то брать заказы, статусы и историю. Если этого места пока не существует, первая работа не наша — и мы скажем это на разборе ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) ## Эта страница — часть направления «Telegram Mini Apps» Кабинет — одна из задач, которые закрываются приложением внутри Telegram, и собирается он из того же набора модулей. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки, процесс по неделям и полный список того, что остаётся вашим после проекта. Соседние форматы — 3 - [Магазин в Telegram — Если человеку нужно не смотреть своё, а выбирать новое — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [Запись в Telegram — Если кроме истории визитов нужна сетка свободного времени — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [Лояльность и абонементы — Если «своё» у клиента — это баллы и оставшиеся визиты — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram Mini Apps: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что полезно знать до сборки ### Кабинет — это ваш учёт, повёрнутый к клиенту Проще всего думать о нём так: вы берёте то, что у вас уже записано, и разворачиваете наружу ту часть, которая относится к конкретному человеку. Ничего нового при этом не появляется. Если в системе аккуратно ведутся заказы, статусы и документы, кабинет покажет аккуратную картину. Если там пробелы, он покажет пробелы — и заметит их не ваш бухгалтер, а клиент, которому это неудобно. Отсюда главное отличие кабинета от всех остальных приложений внутри мессенджера. Витрина может начаться с неполного каталога и всё равно продавать. Запись работает, даже если расписание ведут только на неделю вперёд. Кабинет так не умеет: человек открывает его, чтобы увидеть своё, и любая пустая строка читается как «у них там бардак». Поэтому мы и начинаем разговор с учёта, а не с экранов. Практический вывод для порядка работ. Первым делается то, что в вашей системе уже живёт полноценно, — обычно это статусы заказов. Документы и баланс добавляются вторым шагом, после того как решено, откуда они берутся. Собирать всё сразу выгодно только там, где учёт уже в порядке, а таких случаев меньше, чем кажется на первом разговоре. ### Как человека связывают с карточкой и почему это главный вопрос Мессенджер передаёт приложению подписанные данные о том, кто его открыл. Этого достаточно, чтобы обойтись без логина и пароля, — и недостаточно, чтобы понять, чей это договор. В вашей системе человек опознаётся по своим признакам: по телефону, по номеру договора, по ИНН компании. Связь между этими двумя знаниями нужно установить один раз для каждого клиента, и дальше приложение узнаёт его само при каждом открытии. Способов установить эту связь немного, и все они разобраны выше в таблице. Выбор между ними определяется не удобством интерфейса, а тем, чем вы уже различаете клиентов. Если телефон есть у каждого и он актуален — подойдёт подтверждение по телефону. Если вы работаете с компаниями по долгим договорам, естественнее код или номер договора. А если база небольшая и менеджер знает всех в лицо, проще всего персональная ссылка — с оговоркой, что её можно переслать, и в кабинете с суммами мы этот способ в одиночку не рекомендуем. Отдельный вопрос, который почти никогда не задают заранее: что происходит, когда у клиента-компании меняется сотрудник. Человек, который получил доступ, уходит, а его аккаунт в мессенджере остаётся при нём. Значит, нужен порядок отзыва доступа и тот, кто за ним следит. Это не разработка, а ваше правило, но заложить его в сборку надо с самого начала — добавить его потом означает переделать половину логики входа. ### Что подготовить до сборки Список того, что человек должен видеть, с указанием источника для каждой строки. Не «статусы, документы, баланс», а «статус берём из такого-то поля, счета лежат там-то, баланс считается так-то». Там, где источника нет, строка не делается — и лучше обнаружить это в списке, чем на приёмке. Признак, по которому опознаётся клиент, и проверка, что он есть у всех. Обычно на этом шаге выясняется, что у части базы нет телефона или он записан на менеджера. Это чинится быстро и своими силами, но чинится до сборки, а не параллельно с ней. Правило доступа: кто из сотрудников компании-клиента что видит и кто снимает доступ, когда человек уходит. Одно предложение, которое приложение будет выполнять. Компании часто обнаруживают, что такого правила у них нет, — и это полезная находка независимо от того, закажете вы кабинет или нет. ## Вопросы про личный кабинет Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про договор, оплату нашей работы и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и это одно из немногих мест, где приложение внутри мессенджера объективно удобнее сайта. Telegram передаёт приложению подписанные данные о том, кто его открыл, и приложение проверяет подпись на вашем сервере. Пароля нет, восстанавливать нечего, форма входа не нужна вовсе. Один раз человек подтверждает, что он ваш клиент, — и дальше его узнают автоматически. По тому признаку, которым вы сами различаете клиентов: подтверждение по телефону, код или номер договора, персональная ссылка от менеджера. Все три разобраны выше в таблице вместе с тем, где каждый из них ломается. Выбор делается на разборе, и он же определяет, сколько будет стоить сборка: это самая содержательная часть работы, а не экраны. Из вашей системы, в момент нажатия. Приложение их не хранит и не формирует: оно спрашивает и отдаёт. Если документ существует файлом и привязан к клиенту, раздел делается быстро. Если акты собирает бухгалтер по просьбе, показывать нечего — и мы скажем это до счёта, а не после. Раздел документов заказывают чаще всего, а готовы к нему реже всего. Ровно то, что вы решите, и решить это надо до сборки. Обычное разделение: тот, кто заказывает, видит свои заявки и их статусы, а договор, суммы и задолженность открыты только руководителю или ответственному по договору. Отдельно нужен порядок отзыва доступа: сотрудник уходит, а его аккаунт в мессенджере остаётся при нём, и снимать доступ должен кто-то у вас. Бот отвечает на вопрос, который человек задал. Кабинет снимает необходимость его задавать. Разница важна для денег: бот можно собрать на готовых ответах и он останется полезным, а за каждой строкой кабинета обязан стоять живой источник данных. Поэтому бот дешевле и быстрее, а кабинет осмыслен там, где вопросов много и все они про «моё». [Бот поддержки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) Простой кабинет без обмена с учётом начинается от 50 000 ₽; кабинет, связанный с вашей системой, — это третья сборка направления, от 210 000 ₽, и срок у неё 5–7 недель. Разброс определяют число сущностей, источник документов и способ опознания человека — всё это разобрано выше отдельным блоком. Свою сумму по модулям показывает конфигуратор. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Расскажите, где лежат заказы и документы, — скажем, что можно показать - Разбор 30 минут: ваш учёт, состав строк и чем вы различаете клиентов - Скажем прямо, какие разделы у вас получатся сразу, а какие пока не из чего - Если начинать надо с учёта, а не с кабинета, услышите это первым ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Лояльность и абонементы в Telegram > Баллы, уровни, абонементы и остаток занятий видны на экране внутри Telegram. Разбираем, почему программы лояльности чаще всего не работают. Сборка от 50 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/ --- Лояльность и абонементы · сборка от 50 000 ₽ — Формат внутри направления # Лояльность в Telegram: остаток виден без вопросов Единственная сборка направления, которая занимается не первой покупкой, а второй и десятой. Соседние страницы помогают человеку выбрать, записаться и заказать. Эта — про то, почему он вернётся именно к вам, и про то, почему программы лояльности чаще всего не работают. - Остаток баллов и занятий виден на экране, а не выясняется у администратора - Правила начисления и сроков приложение проговаривает каждому одинаково - Абонемент продлевается нажатием — самая дешёвая повторная продажа [ Проверить, есть ли что удерживать ](#ml-fit) от 50 000 ₽ — 2–3 недели — история покупок ваша Разбираемся · 2 минуты ## Скидка и баллы — разные деньги Различение, с которого стоит начинать любой разговор об удержании. На словах и то и другое — «дать клиенту выгоду». На деле это два разных расхода, и происходят они в разные моменты. Одна и та же сумма, отданная тремя способами, работает по-разному. 1. 01 **Скидка — деньги, отданные навсегда** и отданные в момент покупки, которая и так состоялась. Человек забывает о ней на выходе из магазина, а вы продолжаете платить её каждый раз. Хуже того, скидку почти невозможно отменить: она становится ожиданием, и её снятие читается как подорожание 2. 02 **Баллы — деньги, отложенные до следующего визита** расходом они становятся только тогда, когда человек вернулся, — то есть тогда, когда вы уже заработали. И, в отличие от скидки, у них есть свойство, которое и делает их удержанием: остаток, который не потратили, держит человека рядом сильнее, чем полученная выгода 3. 03 **Абонемент — деньги, полученные вперёд** самый сильный из трёх способов, потому что человек возвращается не из-за выгоды, а потому что уже заплатил. И самый ответственный: это не выручка, а обязательство оказать услугу, у которого есть срок, заморозка и остаток. Про это — отдельный блок ниже Практический вывод: выбирают обычно не между тремя способами, а между «сделать хоть что-нибудь» и «не делать ничего». Это и есть главная ошибка. Скидка проще всего в запуске и хуже всего в отмене; баллы требуют, чтобы человек видел свой остаток, иначе они не работают вовсе; абонемент подходит там, где визиты регулярны и предсказуемы. Что подходит именно вам, зависит от частоты покупки, и посчитать это можно на разборе за полчаса — на ваших числах, а не на чужих. ## Четыре способа удержать, и они не равны Выбирается не то, что моднее, а то, что подходит к вашей частоте покупки. Строка «что остаётся, если человек ушёл» — самая полезная в этой таблице и самая редко обсуждаемая до запуска. | Что сравниваем | Скидка навсегда | Баллы | Абонемент или пакет | Подписка | |---|---|---|---|---| | Что получает клиент | Меньшую цену при каждой покупке | Накопление, которым можно заплатить в следующий раз | Несколько визитов или покупок по цене меньшей, чем поштучно | Постоянный доступ или регулярную поставку без оформления каждый раз | | Когда вы получаете деньги | Как обычно, но меньше | Как обычно, а расход наступает при возврате клиента | Вперёд, до оказания услуги | Регулярно и заранее, пока человек не отменил | | Что остаётся, если человек ушёл | Ничего: вы просто продали дешевле | Ничего, и это хорошо — расхода не случилось | Обязательство перед ним: деньги взяты, услуга не оказана | Отмена, о которой лучше узнать заранее, чем по спору о списании | | Что должно быть у вас | Ничего, кроме решимости, — и потом невозможность её отменить | История покупок и место, где человек видит остаток | Учёт оставшихся визитов и правила срока, заморозки и возврата | Регулярное списание и понятная отмена в один шаг | | Кому подходит | Почти никому как программа: это разовый инструмент, а не удержание | Частым и небольшим покупкам: кофе, корма, расходники, услуги по кругу | Услугам с понятной периодичностью: занятия, обслуживание, курсы | Тому, что нужно регулярно и без раздумий | **Самая частая ошибка — взять баллы там, где покупают раз в квартал.** Накопить заметную сумму человек в этом случае сможет через годы, а значит, не будет накапливать вовсе. Там, где покупка редкая, работает не накопление, а пакет: деньги вперёд и обязательство вернуться. Разбор начинается именно с частоты, а не с механики. ## Как это выглядит у клиента Нажимайте. Обратите внимание на второй экран: списание подтверждает не клиент в своём телефоне, а сотрудник в своём. Без этого баллы начинают расходоваться сами по себе, и выясняется это по отчётам через месяц. Первый экран — тот, ради которого всё собирается. Человек открывает приложение не потому, что собрался купить, а потому что хочет посмотреть, сколько у него накопилось. Это единственный экран направления, который открывают без повода, и именно поэтому он держит внимание лучше витрины. Третий экран — абонемент. Оставшиеся визиты видны как визиты, а не как сумма: «осталось три» понятнее, чем остаток в рублях, и вспоминается легче. Там же лежит продление — и нажимают его обычно на предпоследнем визите, а не после того, как всё кончилось. Последний экран — заморозка. Она выглядит уступкой клиенту, а работает на вас: человек, который заморозил абонемент на время отпуска, возвращается; человек, у которого он просто закончился в отпуске, чаще не возвращается вовсе. **Моя карта** — мини-приложение · открыто из чата Ваш уровень · второй из трёх Накоплено баллов До следующего уровня осталось немного — он даёт повышенное начисление и ранний доступ к записи. Баллы — Абонемент — История Часть баллов сгорает в конце квартала — приложение предупредит об этом заранее, а не постфактум. Код для кассы Покажите код сотруднику. Списание подтверждает он у себя — так остаток не уменьшится случайно и не уменьшится дважды. Сколько баллов можно потратить за раз, решаете вы: обычно ограничивают долей от чека, чтобы программа не съедала выручку. Абонемент Осталось визитов*срок до конца месяца* — 3 — Последний визит*был на прошлой неделе* — отмечен Визиты показаны штуками, а не суммой: так человек помнит о них лучше и продлевает раньше, чем всё кончилось. Абонемент заморожен Оставшиеся визиты сохранены Напишу, когда заморозка закончится, и предложу записаться. Оставшиеся визиты никуда не денутся. — Записаться — Продлить На сколько и сколько раз можно замораживать — ваше правило. Приложение его выполняет и проговаривает клиенту в момент нажатия. ## Из чего состоит модуль лояльности Шесть частей, и ни одна из них не про красоту карточки. Каждая закрывает одну из причин, по которым программы лояльности перестают работать через месяц после запуска. **Начисление по правилу** Одно правило на всех или разное по категориям и уровням — как вы решите. Важно, что оно формулируется до запуска и дальше не меняется задним числом: изменённые правила обнуляют доверие к программе быстрее, чем что-либо ещё. **Остаток и уровень на первом экране** Не в разделе и не по кнопке, а сразу при открытии. Это и есть главное отличие от пластиковой карты, которую никто не носит: остаток, который не надо выяснять, вспоминают в момент покупки, а не после неё. **Списание с подтверждением на вашей стороне** Клиент показывает код, сотрудник подтверждает у себя. Списание, которое человек нажимает сам в своём телефоне, рано или поздно происходит случайно — а спорить об этом придётся у кассы и при очереди. **Абонементы и пакеты визитов** Остаток показывается штуками, а не суммой: «осталось три» помнится лучше любых рублей. Отдельно — отметка визита: кто и чем её ставит, чтобы остаток был правдой, а не приблизительным знанием. **Продление и заморозка** Продление предлагается до того, как визиты кончились, — тогда его и нажимают. Заморозка выглядит уступкой, а работает на вас: человек, который поставил абонемент на паузу, возвращается заметно чаще того, у кого он просто истёк. **Предупреждение о сроках заранее** Сообщение от бота за несколько дней до того, как баллы или абонемент перестанут действовать. Предупреждение работает как повод вернуться; сообщение постфактум работает как повод обидеться, и это две разные рассылки. ## Три способа сжечь программу лояльности Ни одна из трёх ошибок не техническая: приложение работает, баллы считаются, отчёты сходятся. Ломается доверие, а оно чинится дольше и дороже любого кода — иногда не чинится вовсе. | Что обычно делают | Чем кончается | Как правильно | |---|---|---| | Меняют правила после запуска | Люди, которые копили на одних условиях, узнают о других. Обсуждается это публично и звучит всегда одинаково — как обман, даже когда причина уважительная | Правило формулируется до старта и живёт хотя бы год. Если менять придётся, накопленное по старым условиям сохраняется, и об этом говорится первым, а не третьим предложением | | Ставят награду слишком далеко | Человек считает, за сколько покупок он до неё доберётся, понимает, что за годы, и перестаёт замечать программу. Формально она есть, фактически её нет | Первая ощутимая выгода должна попадаться на горизонте нескольких обычных покупок. Что такое «несколько» именно у вас, считается от вашей частоты, а не берётся у соседей | | Прячут остаток от клиента | О баллах вспоминают на кассе, и то не всегда. Программа перестаёт влиять на решение вернуться и превращается в скидку, которую иногда дают | Остаток виден без запроса и без разговора с администратором, на первом экране. Это и есть содержательная причина делать программу лояльности приложением, а не карточкой | Общее у всех трёх — программу запускали как акцию, а не как обещание. Разница в том, что акция кончается и о ней забывают, а обещание остаётся: человек, который копил, будет помнить условия лучше вас. Поэтому правила мы просим сформулировать письменно до сборки — приложение будет повторять их каждому клиенту одинаково, и спорить придётся уже не с памятью, а с текстом. ## Есть ли у вас что удерживать Шесть проверок про повторную покупку, а не про бюджет. Программа лояльности не создаёт возвращаемость — она усиливает ту, которая уже есть. Если возвращаться не за чем, скидка достанется тем, кто купил бы и так. 1. **К вам приходят или у вас покупают чаще раза в квартал** Частота решает всё. При редкой покупке накопление не успевает стать заметным, и человек перестаёт его замечать. Это не значит «вам ничего не нужно» — это значит, что вам нужен пакет, а не баллы. 2. **Вы видите, кто вернулся, а кто нет** Хотя бы по истории покупок в учёте. Без этого знания программа становится раздачей вслепую: вы не отличите тех, кого удержали, от тех, кто пришёл бы и так, и не поймёте, окупилась она или нет. 3. **Есть правило, за что и сколько начислять** Хотя бы одним предложением, и такое, которое вы готовы не менять год. Приложение будет проговаривать его каждому клиенту одинаково, поэтому «решим по ситуации» здесь не работает совсем. 4. **Есть кому подтверждать списание в точке** Сотрудник со своим экраном или доступом. Если подтверждать некому и человек списывает сам, остаток рано или поздно уменьшится случайно — и разбираться с этим будете вы, у кассы и при очереди. 5. **История покупок хранится в системе, а не в тетради** Начисление считается от покупок, значит, покупки должны быть где-то записаны и привязаны к человеку. Если этого места нет, первая работа не программа лояльности, а учёт — и она дешевле нашей. 6. **Награда достижима за разумное число покупок** Посчитайте сами: сколько раз человеку надо прийти до первой ощутимой выгоды. Если получается больше года, программа не заработает ни в каком приложении, и начинать надо с пересмотра условий, а не со сборки. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «есть ли что удерживать», а не «сколько процентов начислять» — второе считается на разборе, на ваших числах. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная: возвращаемость снаружи не видна вообще никак — она живёт в вашей истории покупок. Шесть пунктов написаны так, чтобы вы прошли их за один разговор с тем, кто эту историю ведёт, и они же будут первыми вопросами на разборе. Напишите, как часто к вам возвращаются — Ответим, что вам подходит: баллы, пакет визитов или пока ни то ни другое. Третий ответ звучит чаще, чем нам хотелось бы, и мы всё равно его даём — до счёта, а не после запуска. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если нужен повод, а не причина ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) ## Деньги абонемента приходят раньше работы Про эквайринг и про то, что выручка идёт вам напрямую, сказано [на странице направления](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#h-money), и здесь это не повторяется. Здесь про другое свойство абонемента, о котором вспоминают поздно: он оплачен, но ещё не отработан. **Клиент платит за пакет** — один платёж вместо нескольких **Деньги у вас сразу** — услуга ещё не оказана **Остаток — обязательство** — визиты, которые вы должны **Что происходит при заморозке** Срок останавливается, оставшиеся визиты сохраняются. На сколько и сколько раз можно замораживать — ваше правило, и оно должно существовать до запуска: приложение проговаривает его в момент нажатия и дальше спорить не с чем. **Что происходит, когда срок вышел** Сгорают оставшиеся визиты или переносятся — решаете вы, и объявить это надо в момент продажи, а не в момент спора. Приложение здесь помогает не тем, что решает, а тем, что предупреждает заранее и одинаково всех. **Что происходит при просьбе вернуть** Человек может попросить деньги за то, чем не воспользовался, и это нормальная ситуация, а не авария. Порядок возврата — ваш и ваших юристов; приложение показывает остаток и отмечает обращение, а решение принимает человек. **Мы не бухгалтеры и не консультируем по учёту предоплат.** Но вопрос ставим до сборки, а не после первого возврата: абонемент — это деньги, полученные за неоказанную услугу, и в вашем учёте он ведёт себя не так, как обычная продажа. Как именно — знают ваш бухгалтер и ваш юрист. Наша часть в том, чтобы приложение говорило клиенту ровно то, о чём вы с ними договорились. ## От чего зависит цена этой сборки Своей сметы у формата нет: программа удержания считается теми же модулями, что и остальные приложения направления, и обычно укладывается в первую ступень — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Двигают цену четыре вещи. 01 ### Одна механика или несколько сразу Баллы — одна работа. Баллы, уровни, абонементы и подписка в одном приложении — четыре разные логики, которые ещё и пересекаются: можно ли платить баллами за абонемент, начисляются ли баллы на визит по абонементу. Каждое такое пересечение — отдельное правило, которое надо описать и проверить, и именно они двигают смету, а не число экранов. 02 ### Откуда берётся история покупок Если покупки уже записаны в учётной системе и привязаны к человеку — работа предсказуемая. Если история живёт в кассе, в тетради и в памяти администратора, появляется отдельный этап, и он дороже самой программы. Это самый частый повод отложить сборку и начать с учёта, и мы говорим об этом до счёта. 03 ### Кто и чем подтверждает списание Если у вас есть система, в которой сотрудник и так проводит продажу, списание встраивается туда. Если нет — нужен отдельный экран для сотрудника, фактически второе приложение. Это заметная часть сборки, и обойтись без неё нельзя: списание, которое клиент нажимает сам, приводит к спорам, а споры у кассы дороже разработки. 04 ### Нужны ли уровни и персональные условия Одно правило для всех — просто. Уровни с разным начислением, персональные предложения по истории покупок, разные условия для категорий товара — это уже система правил с исключениями. Начинать почти всегда стоит с одного правила: усложнить его позже дешевле, чем упростить, когда люди уже привыкли. Точную сумму считает конфигуратор направления: у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях, одно из другого не выводится. [Собрать и посмотреть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая решает ту же задачу с другого конца, и разница между ними стоит одного абзаца: повод вернуться — это не то же самое, что причина. - [ Если нужен повод, а не причина — Бот рассылок — Напомнить о себе тем, кто давно не приходил. Рассылка — это повод вернуться, отправленный наружу; лояльность — причина, которая лежит у человека внутри. Работают они вместе, но собираются по-разному ](https://starostoff.ru/telegram-boty/rassylki/) - [ Если абонемент — это визиты по времени — Запись в Telegram — Пакет визитов почти всегда живёт рядом с расписанием: человек продлевает и тут же записывается. Собирать это стоит одним проектом, а не двумя ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [ Если возвращаются за товаром — Магазин в Telegram — Каталог, корзина и повтор прошлого заказа. Там баллы работают как надбавка к удобству, а не как отдельный продукт, — и начинать разумнее с витрины ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [ Если кроме баллов нужны документы — Личный кабинет — Заказы, статусы, счета и договор. Это тоже экран со «своим», но главный вопрос там другой: как приложение узнаёт, чья это карточка ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) ## Когда программа лояльности вам не нужна Четыре случая, и мы отговариваем в каждом. Программа удержания — единственная сборка направления, которая при неправильном запуске не просто не окупается, а начинает стоить денег каждый месяц. 01 ### Если у вас покупают один раз в жизни Окна, переезд, свадьба, операция. Удерживать здесь некого: второй покупки не будет, каким бы удобным ни был экран. Деньги в этом случае осмысленно вкладывать не в удержание, а в то, чтобы про вас рассказали другим, — и это другая работа, не наша сборка. 02 ### Если вы не видите, кто вернулся Начисление считается от покупок, а покупки должны быть записаны и привязаны к человеку. Если история живёт в кассе и в памяти администратора, программа превращается в раздачу вслепую: вы не отличите удержанных от тех, кто пришёл бы и так. Сначала учёт покупок, потом баллы. 03 ### Если скидка уже раздана всем Там, где постоянная скидка стала нормой, новая программа поверх неё просто добавит расход. Сначала придётся разобраться с тем, что раздано, а это неприятная и долгая работа: снятие скидки читается как подорожание независимо от объяснений. Честный порядок — сначала разобраться с ценой, потом с удержанием. 04 ### Если до награды идти годами Люди считают быстро и приблизительно. Если на глаз выходит, что копить придётся не один сезон, программу просто перестают замечать — и никакое приложение этого не меняет. Менять надо условия, а не подрядчика, и мы скажем это на разборе. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Telegram Mini Apps» Удержание — одна из задач, которые закрываются приложением внутри Telegram, и собирается оно из того же набора модулей. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки, процесс по неделям и ответ на вопрос, откуда в приложении возьмутся люди. Соседние форматы — 3 - [Запись в Telegram — Если абонемент — это визиты, которые надо ещё и назначить — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [Магазин в Telegram — Если возвращаются за товаром, а баллы — только надбавка — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) - [Личный кабинет — Если человеку нужны ещё и документы, статусы и история — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram Mini Apps: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что полезно знать до сборки ### Почему программы лояльности не работают Чаще всего не потому, что их плохо собрали. Программа перестаёт работать, когда человек не может ответить на три простых вопроса: сколько у меня накоплено, что я на это получу и когда. Если хотя бы один ответ требует спросить администратора, программа выключается из решения о покупке — она формально есть, а на поведение не влияет. Второе по частоте — награда, до которой слишком далеко. Люди считают быстро и приблизительно: прикинув, что копить придётся год, человек просто перестаёт замечать программу. Расход при этом остаётся, потому что начисление идёт, а эффекта нет. Считать горизонт награды нужно от вашей частоты покупки, а не от того, как это устроено у крупных сетей с их оборотом. Третье — меняющиеся правила. Человек, который копил, помнит условия лучше вас, и любое изменение задним числом читается как обман независимо от причины. Поэтому правило формулируется письменно до запуска и живёт хотя бы год, а накопленное по старым условиям сохраняется при любых изменениях. Это не щедрость, а единственный способ, чтобы программе продолжали верить. ### Чем абонемент отличается от баллов и для кого он лучше Баллы работают на частоте: человек накапливает понемногу и возвращается, потому что накопленное жалко оставлять. Там, где между покупками проходят месяцы, накопление не успевает стать заметным, и механика не включается. Абонемент устроен наоборот: человек платит вперёд и возвращается не из-за выгоды, а потому что уже заплатил. Для услуг с понятной периодичностью — занятий, обслуживания, курсов — это самый сильный инструмент удержания из существующих. У этой силы есть обратная сторона, о которой стоит договориться заранее. Деньги за абонемент вы получаете до того, как оказали услугу, и оставшиеся визиты — это обязательство, а не выручка. Значит, нужны правила: что происходит, когда срок вышел, сколько раз можно замораживать, что делать, если человек просит вернуть деньги за неиспользованную часть. Мы не бухгалтеры и не консультируем по учёту предоплат, но эти вопросы ставим до сборки, потому что приложение будет проговаривать ваши ответы каждому клиенту. Практический совет для тех, кто колеблется: начните с абонемента, даже если хотелось баллов. Он проще в правилах, быстрее окупается и не требует, чтобы человек возвращался часто. Баллы имеет смысл добавлять тогда, когда видно, что люди приходят регулярно и что им есть на что накапливать. ### Что подготовить до сборки Правило начисления одним предложением — такое, которое вы готовы не менять год. Вместе с ним правило списания: сколько можно потратить за раз. Ограничение долей от чека ставят почти все, и не зря: без него программа начинает съедать выручку в тех самых покупках, которые вы хотели поощрить. Срок действия и ответ на вопрос, что происходит в конце периода: накопленное сгорает или переносится. Решение может быть любым, важно, чтобы оно было объявлено в момент начисления, а не в момент, когда человек пришёл тратить. Приложение здесь помогает тем, что предупреждает заранее и всех одинаково. И самое неочевидное: тот, кто подтверждает списание в точке. Это не про технику, а про порядок работы — у сотрудника должен быть свой экран или доступ, в котором он отмечает, что баллы потрачены. Если нажать может сам клиент, однажды он нажмёт не глядя — и выяснять это придётся у кассы, при людях и без выигравших. Проще договориться заранее. ## Вопросы про удержание Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про договор, оплату нашей работы и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Зависит от того, как часто к вам возвращаются. Скидка — это деньги, отданные навсегда в момент покупки, которая и так состоялась, и отменить её почти невозможно: снятие читается как подорожание. Баллы становятся расходом только тогда, когда человек вернулся. А при редкой покупке не работает ни то ни другое — там нужен пакет визитов, и мы так и скажем. По правилу, которое формулируете вы: одинаково для всех или по-разному для категорий и уровней. Конкретных процентов мы не предлагаем — это решение про вашу экономику, а не про разработку, и считается оно на разборе от вашей маржи и частоты покупки. Наша часть в том, чтобы правило выполнялось одинаково для всех и было видно клиенту до покупки, а не после. Ваш сотрудник в своём интерфейсе. Клиент показывает код, сотрудник подтверждает — так остаток не уменьшится случайно и не уменьшится дважды. Если такого интерфейса у вас нет, он появляется в сборке: фактически это второе приложение, только для своих, и его стоимость надо закладывать сразу. Списание, которое клиент нажимает сам, приводит к спорам у кассы. Решаете вы, а приложение выполняет и проговаривает. Заморозка останавливает срок и сохраняет оставшиеся визиты; сколько раз и на сколько можно замораживать — ваше правило. С возвратом сложнее: деньги получены за услугу, которая ещё не оказана, и порядок здесь определяют ваш бухгалтер и ваш юрист. Мы по учёту предоплат не консультируем, но ставим этот вопрос до сборки, а не после первой просьбы. Да, и накопленное при переносе сохраняется — иначе переносить незачем: люди, которые копили, помнят свои остатки. Перенести можно то, что записано: если история хранится в учётной системе или в кассе с выгрузкой, задача решается. Если баллы живут в тетради или в чужом сервисе без выгрузки, сначала придётся их оттуда забрать, и это выясняется на разборе до счёта. Программа удержания обычно укладывается в первую сборку направления — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Цену двигают число механик сразу, источник истории покупок, наличие интерфейса для подтверждения списания и уровни с персональными условиями. Одно правило на старте почти всегда выгоднее сложной схемы: добавить условия потом легко, убрать привычные — почти невозможно. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Расскажите, как часто к вам возвращаются, — посчитаем, что подойдёт - Разбор 30 минут: ваша частота покупки, маржа и то, где хранится история - Скажем, что вам подходит — баллы, пакет визитов или подписка - Если удерживать пока некого, услышите это первым — до счёта ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Магазин в Telegram: каталог, корзина, оплата > Каталог, корзина и оплата на экране внутри Telegram. Товары, цены и остатки берутся из вашего учёта, а не заводятся заново. Сборка с оплатой от 120 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/ --- Магазин в Telegram · сборка от 120 000 ₽ — Формат внутри направления # Магазин в Telegram: товары берутся из вашего учёта Эта страница не про экраны, а про то, что за ними стоит. Витрина рисуется за неделю; магазин начинается там, где цена и остаток приходят из вашей системы, а не набиваются в приложении второй раз. Что бывает, когда источника нет, разбираем здесь же — до сборки, а не после первого недовольного покупателя. - Товары, цены и остатки приходят из вашей системы, а не заводятся заново - Покупатель остаётся вашим контактом, а не контактом чужой площадки - Открывается из чата по ссылке или QR — устанавливать нечего [ Проверить свой каталог ](#ms-fit) от 120 000 ₽ — 3–5 недель — витрина без оплаты от 50 000 ₽ Разбираемся · 2 минуты ## Витрина и магазин — не одно и то же Различение звучит занудно, а стоит денег: именно на нём расходятся ожидание «нам нужно приложение» и счёт, который приходит потом. Выглядят эти две вещи одинаково — до первого дня, когда товар закончился. Одни и те же экраны, разное устройство за ними. 1. 01 **Витрина показывает то, что в неё положили** список, фотографии, цены. Кто-то однажды внёс это внутрь приложения, и с этого момента данные живут там своей жизнью. Пока ассортимент не меняется, всё хорошо и дёшево 2. 02 **Магазин знает, сколько осталось и почём** у него есть обратная связь с тем местом, где вы ведёте учёт. Цена поднялась — поднялась и на экране. Позиция кончилась — исчезла сама, без задачи подрядчику и без правки внутри приложения 3. 03 **Разница видна в один конкретный день** тот, когда человек оплатил то, чего уже нет. У витрины на этот случай нет ответа: она не знала. У магазина есть — он не даст оформить и покажет замену. Всё остальное на этих двух экранах совпадает Практический вывод: спрашивая подрядчика про магазин в Telegram, начинайте не с дизайна и не с числа экранов, а с вопроса «откуда приложение узнает цену и остаток». Ответ «будете вести в админке» — это витрина, и она бывает правильным выбором. Просто её надо покупать сознательно, а не обнаруживать через месяц, когда кто-то из ваших людей начнёт каждое утро переносить остатки руками. ## Откуда витрина берёт товары Шесть источников, из которых у вас почти наверняка уже есть хотя бы один. Порядок в списке не случайный: сверху то, что требует меньше вашего внимания после запуска, снизу — то, что требует его каждый день. **Учётная система** Та, в которой у вас заводятся приходы и продажи. Самый спокойный вариант: цена и остаток меняются в одном месте, а витрина повторяет. Что именно умеет отдавать ваша, проверяем на разборе. **Складская программа** Когда учёт ведётся отдельно от продаж. Подходит тем, у кого важны именно остатки: продукты, расходники, запчасти. Ассортимент при этом обычно приходится чистить — в складской номенклатуре много того, что покупателю показывать незачем. **Каталог работающего сайта** Если магазин на сайте уже живёт, витрина строится поверх него и второго ведения не появляется. Это же самый быстрый способ: описания, фотографии и категории уже сделаны и проверены людьми. **Выгрузка файлом по расписанию** Компромисс, который часто и оказывается правильным: система отдаёт файл раз в час или раз в сутки, витрина его читает. Дешевле живого обмена, и разница заметна только там, где остаток меняется быстрее, чем приходит файл. **Админка, которую ведут ваши люди** Отдельный модуль сборки. Осмысленна там, где позиций немного и они меняются реже, чем раз в неделю. Там, где ассортимент живой, админка превращается в ежедневную работу, и её стоимость считается не в сборке, а в часах вашего сотрудника. **Прайс в таблице** Временное решение на старт, и мы честно называем его временным. Оно позволяет запуститься, пока обмен ещё не сделан, и меняется на нормальный источник без переделки витрины — меняется точка, из которой приходят данные, а не экраны. **Готовых обменов «на все системы» мы не обещаем.** У одной системы есть документированный двусторонний интерфейс, у другой — только выгрузка файлом, у третьей нет ничего. Что умеет ваша, выясняется на разборе и до счёта. Если не умеет ничего, вариантов два: ведение в админке, на которое вы соглашаетесь сознательно, или сначала меняется система учёта. ## Как выбирают, когда позиций много Нажимайте: отберите по параметру, откройте карточку, положите в корзину. На четвёртом экране случится то, что случается каждый день и чего не показывает почти никто, — позиция закончилась, пока человек выбирал. Отбор — то, ради чего вообще появляется экран. Пока позиций несколько десятков, человеку хватает кнопок в переписке; как только ему нужно сузить выбор по своему признаку, список перестаёт работать в любом виде, кроме этого. Обратите внимание на четвёртый экран. Закончившаяся позиция не помечается словом «нет» — её просто не видно, потому что показывать покупателю недоступное значит тратить его время. А если она кончилась уже после того, как попала в корзину, приложение говорит об этом до оплаты и предлагает замену, а не после, возвратом. Демо показывает вторую сборку из трёх — витрину с оплатой и статусами. В первой платежей нет вовсе: человек оставляет заявку, а дальше с ним связывается менеджер. [Три типовые сборки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#tariffs) **Каталог запчастей** — мини-приложение · открыто из чата Масляные фильтры · подобрано по вашей машине В наличии — Оригинал — Подешевле Позиций в этом каталоге тысячи. Видно три — те, что подошли по отбору и есть на складе прямо сейчас. Фильтр масляный, аналог Подходит к вашему двигателю. Артикул и применимость подтянуты из каталога — искать по таблицам не нужно. 1 шт. — 2 шт. — Взять с маслом Итого**520 ₽** Корзина Фильтр масляный*аналог · 1 шт.* — 520 ₽ — Масло моторное*4 л · добавлено вчера* — 3 100 ₽ Корзина собрана вчера и дождалась: она живёт на сервере, а не в памяти телефона, и не пропадает, когда приложение закрыли. К оплате**3 620 ₽** Одной позиции не стало Масло разобрали утром Пока корзина ждала, остаток кончился. Оформить его нельзя, и мы говорим об этом здесь, а не после оплаты. Вот то же по объёму и цене. Остаток приложение спрашивает у вашей системы в момент оформления, а не берёт из того, что подгрузилось на экран полчаса назад. Заказ оформлен Фильтр и масло · самовывоз сегодня Заказ собран, ждёт вас на выдаче до конца дня. В следующий раз соберу то же самое одной кнопкой. — Повторить заказ — Мои заказы Кнопка «повторить» — не украшение. На расходниках второй заказ и есть та экономика, ради которой приложение делается. ## Три способа завести каталог в приложении Сравнение не «приложение против бота» — эта развилка разобрана на соседней странице про [бота для продаж](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/). Здесь сравнивается то, что решает цену и спокойствие после запуска: чем витрина связана с вашим учётом. | Что сравниваем | Живой обмен | Выгрузка по расписанию | Ведение в админке | |---|---|---|---| | Кто обновляет остаток | Ваша система, в момент запроса | Ваша система, но с задержкой до следующего файла | Человек. Тот, кого вы на это назначите | | Что бывает, когда цена разошлась | Не расходится: цена одна и живёт в одном месте | Расходится на время между выгрузками, и это надо учесть в правилах | Расходится и остаётся расходиться, пока кто-то не заметит | | Что видит покупатель, когда товар кончился | Позиции нет в списке, а из корзины она убирается с объяснением | Может успеть оформить то, чего нет; спасает проверка остатка при оформлении | Оформляет спокойно, узнаёт от менеджера по телефону | | Сколько позиций тянет | Столько, сколько их у вас в системе | Столько же, файл от объёма почти не зависит | Ровно столько, сколько человек готов вести руками | | Чего стоит после запуска | Ничего вашего времени, пока не меняется сама система | Внимания к тому, что выгрузка продолжает формироваться | Ежедневной работы сотрудника, и это главная строка расходов | | Когда выбирать | Ассортимент живой, остатки кончаются, цены двигаются | Ассортимент большой, но меняется не ежечасно | Позиций немного, меняются редко, учётной системы нет | **Эта строка двигает смету сильнее, чем число экранов.** Экраны делаются предсказуемо: их столько, сколько их описано. Обмен зависит не от нас, а от того, что готова отдать другая сторона, — и разница между документированным интерфейсом и его отсутствием измеряется неделями работы, а не часами. ## Готов ли ваш каталог к витрине Шесть проверок, и ни одна из них не про приложение. Они про данные, потому что витрина данные не создаёт — она их публикует, и публикует вашим покупателям. Отмечайте то, что сходится; вердикт считается от несовпадений. 1. **Есть одно место, где лежат актуальные цены** Не три таблицы у разных людей и не «в прайсе, но там старое». Одно место, которому вы верите, — обязательное условие: приложение умеет повторять цену, но не умеет выбирать между несколькими версиями правды. 2. **Остатки обновляются не реже, чем товар продаётся** Если остаток сводят раз в неделю, а продаётся он каждый день, витрина будет показывать то, чего нет. Это чинится не приложением, а порядком в учёте, и обнаруживать это лучше сейчас. 3. **У ходовых позиций есть фотографии** Хотя бы у той части, на которую приходится большинство заказов. Карточка без снимка на экране выглядит пустой сильнее, чем в переписке: там человек читает, здесь — смотрит. Съёмка — отдельная работа, и её лучше запланировать, а не обнаружить. 4. **Названия понятны покупателю, а не кладовщику** Номенклатура учётной системы пишется для склада, и на витрине она читается как шифр. Переименовать ходовую часть — работа на несколько дней, полезная сама по себе: этот же список поедет и в рекламу, и на сайт. 5. **Понятно, куда попадает оплаченный заказ** Учётная система, CRM, таблица — что угодно, где его увидят и возьмут в работу сегодня. Оплаченный заказ, о котором никто не узнал, обходится дороже неоплаченного: деньги взяты, обязательство есть. 6. **Есть кому отвечать, когда заказ собран не полностью** Позиция кончилась между оплатой и сборкой — обычная жизнь любой торговли. Правило нужно до запуска: заменяем, возвращаем часть, звоним. Приложение будет его выполнять, поэтому оно должно существовать хотя бы одной фразой. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «есть ли что показывать», а не «какую систему выбрать» — это решается на разборе и почти не влияет на цену экранов. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная: заглянуть в чужой учёт снаружи нельзя ни одним инструментом — он живёт внутри вашей сети и вашей ответственности. Шесть пунктов написаны так, чтобы вы прошли их сами за один разговор с тем, кто ведёт номенклатуру, и они же будут первыми вопросами на разборе. Пришлите выгрузку или ссылку на свой каталог — Посмотрим и скажем, что из этого встанет на витрину без переделки, что придётся почистить и в каком порядке это делать. Пятнадцать минут нашей работы и ноль ваших денег. [ Прислать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если позиций десятки ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) ## Из чего состоит магазин на экране Шесть частей. Первые три существуют в любой витрине, остальные три добавляются по мере того, как становится понятно, за чем к вам возвращаются, — и почти всегда окупаются быстрее основных. **Каталог с разделами и поиском** Структура берётся из вашей, а не придумывается заново. Поиск по названию и артикулу обязателен там, где человек приходит за конкретной вещью и знает, как она называется. **Отбор по тому, что важно в вашем товаре** Размер, объём, применимость, срок, цена. Признаков должно быть немного: три работающих отбора лучше десяти, из которых половина не заполнена в номенклатуре и показывает пустоту. **Карточка с галереей и вариантами** Несколько снимков, описание, выбор размера или объёма прямо в карточке. Это то, чего в переписке не сделать вовсе, и то, ради чего половина заказчиков сюда и приходит. **Корзина, которая переживает закрытие** Живёт на сервере, а не в памяти телефона: собрал утром — оплатил вечером, в том числе с другого устройства. Корзина, которая обнуляется, съедает часть заказов молча и незаметно для вас. **Оплата и статусы заказа** Эквайринг оформлен на вас, деньги идут вам напрямую; как устроена эта цепочка, [разобрано на странице направления](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#h-money). Статусы приходят сообщением от бота в тот же чат. **Повторный заказ из истории** Кнопка «взять то же самое» на первом экране. Для расходников, кормов, комплектующих и всего, что берут по кругу, это и есть источник окупаемости: первый заказ оплачивает рекламу, второй — приложение. ## Три способа сделать витрину мёртвой Ошибки не технические, а постановочные: приложение собрано правильно и работает исправно, а заказов через него нет. Все три обнаруживаются примерно через месяц, когда менеджеры уже вернулись к переписке. | Что обычно делают | Чем кончается | Как правильно | |---|---|---| | Заводят каталог внутри приложения «на первое время» | Через месяц цены на витрине и в учёте разные. Кто-то один в компании становится человеком, который каждое утро сверяет два списка, и делает это ровно до отпуска | Источник один с первого дня. Если обмена пока нет, честное временное решение — выгрузка файлом, а не второе ведение руками | | Выкладывают весь ассортимент без отбора | Человек листает третий экран подряд и уходит. Экран без отбора работает хуже переписки: в переписке хотя бы кнопки подобраны за него | Сначала два-три признака, по которым ваши покупатели реально сужают выбор, и уже потом полнота каталога. Признак, который не заполнен в номенклатуре, не ставится вовсе | | Держат корзину в памяти телефона | Приложение закрыли — корзина пуста. Заказы теряются молча, и понять это по отчётам невозможно: нигде не видно того, чего не случилось | Корзина живёт на сервере и привязана к человеку. Собрал утром, оплатил вечером, в том числе с другого телефона — и это же делает возможным напоминание о забытом заказе | Общее у всех трёх — попытка сэкономить на том, что не видно на демонстрации. Витрина с ручным каталогом, без отбора и с исчезающей корзиной показывается заказчику точно так же красиво, как правильная, и отличается от неё только через месяц работы. Поэтому мы и разбираем это до счёта. ## От чего зависит цена этой сборки Своей сметы у формата нет: магазин считается теми же модулями, что и остальные приложения направления. Ступень, на которую он обычно попадает, — вторая, от 120 000 ₽ и 3–5 недель. Двигают цену внутри этой границы пять вещей, и первая решает почти всё. 01 ### Что умеет отдавать ваш учёт Документированный двусторонний обмен — работа в днях и предсказуемая. Выгрузка файлом — компромисс, который почти всегда работает. Система, которая не отдаёт ничего, означает отдельный разговор до договора: либо промежуточное хранилище, либо ведение в админке, на которое вы соглашаетесь сознательно. Этот пункт двигает смету сильнее всех остальных вместе. 02 ### Сколько позиций и по скольким признакам их отбирают Число товаров само по себе почти не влияет: список на тысячу позиций рисуется так же, как на сотню. Влияет число признаков отбора и то, насколько они заполнены в вашей номенклатуре. Незаполненный признак — это либо работа по наведению порядка, либо отбор, который показывает пустоту. 03 ### Нужна ли админка Это фактически второе приложение, только для ваших людей, и отдельный модуль в конфигураторе. Окупается там, где тексты, акции и подборки меняются чаще раза в неделю. Если каталог целиком приходит из учёта, а витрина только показывает, без неё спокойно обходятся — и это одно из мест, где мы сами предлагаем сэкономить. 04 ### Доставка, самовывоз и всё, что после оплаты Забрать в точке — почти ничего не добавляет. Адрес, зоны, стоимость по зонам и статусы до двери — это отдельная работа, и разобрана она [на своей странице](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/). Решать это надо до сборки: доставка, добавленная задним числом, переписывает экран оформления целиком. 05 ### Нужен ли вход для оптовых цен Если часть покупателей видит свои условия, появляется опознание человека и связь с его карточкой у вас. Механика та же, что в [личном кабинете](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/), и считается она отдельно. Розничной витрине это не нужно вовсе, и добавлять заранее не стоит. Точную сумму по вашей сборке показывает конфигуратор направления: у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях, одно из другого не выводится. Смета приходит с разбивкой, и в ней видно, что можно отложить. [Собрать и посмотреть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Чья база покупателей Полный список того, что остаётся вашим, — [на странице направления](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#h-assets). Здесь только та его часть, которая относится к торговле, и она стоит отдельного разговора: у магазина главный актив не код, а люди, которые уже один раз у вас купили. Это же и есть содержательная разница с торговлей через чужую площадку. Там покупатель — контакт площадки, и он остаётся её контактом после вашей продажи. Здесь он ваш: вы можете написать ему сами, предложить повтор, вернуть его через полгода. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Контакты покупателей и история их заказов — на вашем сервере - Выгрузка базы и заказов файлом — в любой момент и без просьб - Токен бота, через которого открывается витрина, — в вашем аккаунте - Договор эквайринга на вашем юрлице, выручка идёт вам напрямую - Каталог остаётся в вашей системе — приложение его только читает - Описание обмена передаётся с проектом, чтобы его мог продолжить любой ## Когда магазин в Telegram вам не нужен Четыре случая. В первых двух мы отговариваем и предлагаем что-то дешевле, в двух последних говорим прямо, что задача решается не этим инструментом. 01 ### Если ходовых позиций два-три десятка Считать надо не весь прайс, а ту его часть, на которую приходится большинство заказов. Если она помещается в несколько экранов кнопок, человеку не нужен отбор — ему нужно быстро нажать. Это случай [бота для продаж](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/): он дешевле, собирается быстрее и в этой ситуации продаёт не хуже. 02 ### Если каталога нет ни в какой системе Товары живут в голове у менеджера и в переписке с поставщиком — значит, витрине нечего показывать, и первая работа не наша. Навести порядок в номенклатуре дешевле разработки и почти всегда делается своими силами: свести позиции в одно место, проставить цены, отметить, чего нет. После этого сборка идёт быстро и предсказуемо. 03 ### Если у вас покупают один раз Окна, мебель на заказ, свадьба, переезд. Вся экономика приложения держится на втором заказе: первый оплачивает рекламу, второй — саму сборку. Там, где второго не будет, ту же работу сделает обычная посадочная страница с формой — дешевле и честнее, и мы скажем это на разборе. 04 ### Если вам нужны покупатели из поиска Витрина внутри мессенджера не индексируется и своего трафика не имеет — людей в неё приводите вы, и способы перечислены [на странице направления](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#h-entry). Если задача звучит как «хочу, чтобы нас находили по названию товара», это [интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/): дольше и дороже, зато у него есть страницы, которые видно в выдаче. ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая нужна большинству тех, у кого ассортимент невелик, и начинать честнее оттуда; остальные три закрывают то, что обычно возникает вокруг торговли. - [ Если ассортимент помещается в кнопки — Бот для продаж — Каталог, корзина и оплата прямо в переписке. Дешевле и быстрее, а на узком прайсе продаёт не хуже. Живёт на том же токене, поэтому переезд на экран потом не означает собирать заново ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-prodazh/) - [ Если товар везут по адресу — Доставка в Telegram — Адрес с подсказками, проверка зоны, стоимость до оплаты и статус до двери. Отдельная работа со своими правилами, и решать её надо до сборки витрины ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [ Если вопрос во второй покупке — Лояльность и абонементы — Витрина помогает купить, а возвращают людей баллы, уровни и абонемент. Там разобрано, почему программы лояльности чаще всего не работают и что с этим делать ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Если магазин на сайте уже работает — PWA для интернет-магазина — Тот же магазин, поставленный на домашний экран покупателя, без сторов и второй разработки. Точка входа другая: он ловит тех, кто уже был на сайте, а витрина в мессенджере — тех, кто пришёл из канала ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-internet-magazina/) ## Эта страница — часть направления «Telegram Mini Apps» Магазин — одна из задач, которые закрываются приложением внутри Telegram, и собирается он из того же набора модулей. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки, процесс по неделям и ответ на вопрос, откуда в приложении возьмутся люди. Соседние форматы — 3 - [Доставка в Telegram — Если после оплаты начинается адрес, зона и курьер — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) - [Лояльность и абонементы — Если вопрос не в первой покупке, а в том, чтобы вернулись — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [Личный кабинет — Если покупателю нужны свои документы, долг и история — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram Mini Apps: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что полезно знать до сборки ### Почему магазин в мессенджере ломается в учёте, а не в приложении Неудачные проекты выглядят одинаково: витрина собрана, экраны красивые, а через месяц менеджеры снова принимают заказы в переписке. Причина почти никогда не в интерфейсе. Она в том, что каталог существует в двух местах — в учётной системе и внутри приложения, — и эти два места расходятся при первом же приходе товара, оформленном не через витрину. Дальше включается обычная человеческая логика. Менеджер один раз продал по старой цене, второй раз пообещал то, чего нет на складе, — и перестал доверять витрине. С этого момента он сверяет всё руками, а витрина остаётся красивой ссылкой, которую показывают на планёрках. Поэтому первый вопрос при сборке не «сколько будет экранов», а «откуда приложение узнает цену и остаток». Отсюда же второй по важности вопрос: что делать, когда у вашей системы нет обмена или он односторонний. Честных вариантов два. Либо витрина читает выгрузку по расписанию и перепроверяет остаток в момент оформления — медленнее, но без обещаний, которых нельзя сдержать. Либо каталог ведут руками в админке, и вы принимаете это как постоянную работу сотрудника, а не как временную меру. Вариант «потом доделаем обмен» мы называем третьим и не рекомендуем: он и приводит к описанному выше. ### Что подготовить до сборки Первое — ходовую часть ассортимента с ценами и фотографиями. Не весь прайс: витрина собирается вокруг спроса, а не вокруг полноты. Полезно посмотреть, на сколько позиций приходится большинство заказов, и начать с них — остальное добавляется позже и без переделки экранов. Второе — названия, понятные покупателю. Складские наименования писались не для покупателя: артикулы, сокращения, внутренние пометки. На экране всё это читается как шифр. Переименование ходовой части занимает несколько дней и полезно само по себе: тот же список потом поедет и в рекламу, и на сайт. Третье — признаки, по которым ваши покупатели сужают выбор. Их должно быть мало и они должны быть заполнены в номенклатуре. Отбор по признаку, который проставлен у половины позиций, работает хуже, чем его отсутствие: человек фильтрует и видит пустоту там, где товар на самом деле есть. Четвёртое — правило на случай, когда заказ нельзя собрать целиком. Позиция кончилась между оплатой и сборкой — обычная жизнь торговли, и приложение будет вести себя так, как вы решите: предложит замену, вернёт часть, позовёт человека. Решение принимаете вы, и лучше до запуска, чем в момент, когда покупатель уже заплатил. ### Чем второй заказ отличается от первого Первый заказ человек делает с усилием: разбирается в разделах, ищет нужное, вводит адрес, выбирает способ оплаты. Второй он делает почти без усилия — если приложение помнит, что он брал, куда везти и чем он платил. Именно на этой разнице держится вся экономика магазина внутри мессенджера, и именно поэтому он не подходит там, где покупают один раз в жизни. Практический вывод для расчёта: считайте не число покупателей, а число тех, кто вернётся. Первый заказ обычно окупает рекламу, которой человека привели. Приложение оплачивает второй и третий. Если у вас нет уверенности, что они будут, разумнее начать с бота или с обычной страницы с формой — это дешевле и честнее, и мы скажем это на разборе. Отсюда же следует, какие части сборки добавлять первыми. История заказов и кнопка «повторить» окупаются раньше, чем красивая карточка товара. Сохранённый адрес окупается раньше, чем сложный отбор. А уведомления о статусе окупаются раньше всего остального, потому что снимают с менеджеров вопрос «где мой заказ», который иначе приходит каждый день и по одному. ## Вопросы про магазин на экране Шесть вопросов, которые задают именно про торговлю. Про договор, оплату нашей работы и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Из того источника, который у вас уже работает: учётной системы, складской программы, каталога сайта или выгрузки файлом. Второй каталог, который надо вести руками, мы предлагаем только там, где других вариантов нет, и говорим об этом прямо — это постоянная работа вашего сотрудника, а не разовая настройка. Что именно умеет отдавать ваша система, проверяем на разборе и до счёта. Позиции, которых нет, не показываются вовсе — помечать их словом «нет» значит тратить время покупателя. Остаток перепроверяется в момент оформления, а не берётся из того, что подгрузилось на экран полчаса назад. Если товар кончился, пока заказ лежал в корзине, приложение говорит об этом до оплаты и предлагает замену: разбираться с этим возвратом после платежа дороже для обеих сторон. Столько, сколько их у вас в системе: список на тысячу позиций рисуется так же, как на сотню, и на цену это почти не влияет. Влияет другое — по скольким признакам покупатель сужает выбор и насколько эти признаки заполнены в номенклатуре. Именно поэтому мы спрашиваем не «сколько у вас товаров», а «как ваши клиенты ищут нужное». Вам, напрямую на ваш расчётный счёт: договор эквайринга заключаете вы, кабинет оформлен на ваше юрлицо, ключи выдаёте нам вы и отзываете в любой момент. Через счета студии выручка не проходит ни временно, ни частично. Как устроена эта цепочка целиком, [разобрано на странице направления](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#h-money), а порядок с чеком и возвратом — [на странице про приём оплат](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) Вам. Контакты и история заказов лежат на вашем сервере и выгружаются файлом в любой момент без просьб к нам. На чужой площадке всё наоборот: продажа ваша, а контакт её, и повторно обращается к человеку она, а не вы. Здесь этот выбор остаётся за вами. Нет. Бот и приложение живут на одном токене и переиспользуют общий код и общую базу, поэтому витрина добавляется к работающему боту, а не заменяет его. Обычно получается разделение: бот отвечает, присылает статусы и напоминает, витрина показывает каталог и принимает заказ. Собранные одним проектом, они и стоят дешевле, чем два отдельных. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Расскажите, в чём ведёте каталог, — скажем, что из него встанет на витрину - Разбор 30 минут: ваш источник данных, ассортимент и то, как люди выбирают - Смета по модулям со сроком по каждому, а не одной цифрой внизу письма - Если вам хватит бота, услышите это первым — до счёта, а не после ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Внутренний сервис в Telegram для сотрудников > Заявки, согласования и отчёты сотрудников в том же Telegram, где рабочие чаты. Ставить нечего: доступ выдаётся и снимается списком. Сборка от 50 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/vnutrenniy-servis/ --- Внутренний сервис · сборка от 50 000 ₽ — Формат внутри направления # Внутренний сервис в Telegram: ставить и раскатывать нечего Единственная сборка направления, где пользователь не клиент, а сотрудник, и где продажи нет вообще. Успех здесь меряется не заявками и не конверсией, а одним: пользуются ли сервисом через месяц. Об этом страница и написана — включая то, чего он не умеет. - Доступ выдаётся добавлением в список и снимается удалением из него - Живёт там же, где рабочие чаты, — обходить телефоны не надо - Офлайна нет, и если он вам нужен, мы скажем это сразу [ Проверить свой процесс ](#mv-fit) от 50 000 ₽ — 2–3 недели — с ролями и обменом от 210 000 ₽ ## Что сотрудник делает в сервисе Шесть вещей, и ни одна из них не про продажи. Здесь другой пользователь: он открывает приложение не потому, что ему интересно, а потому что так теперь устроена работа, — и это меняет требования к каждому экрану. **Подаёт заявку с полями** Не сообщением, которое уходит вниз ленты через тридцать реплик, а формой с обязательными полями. Их должно быть мало: заявка из четырёх полей заполняется, заявка из одиннадцати пересылается в чат словами. **Видит, на ком она сейчас** Кто её взял, что уже сделано, чего ждут. Половина внутренней переписки — это вопрос «а как там моя заявка», заданный разными словами. Видимый статус убирает его целиком, и это самая дешёвая часть сборки. **Согласует нажатием** Если он согласующий. Сообщение приходит в тот же чат, где человек и так сидит, — не надо заходить в систему, помнить пароль и искать нужную строку. Согласование, ради которого надо куда-то идти, откладывается на вечер, а потом на завтра. **Сдаёт отчёт или показания с телефона** Цифры, фотография, отметка о выполнении — там, где работа закончилась, а не вечером по памяти в офисе. Данные попадают в систему тогда, когда они ещё точны, и это меняет не удобство сотрудника, а достоверность того, что видите вы. **Смотрит справочник** Остатки, контакты, инструкции, условия для клиента. То, что сейчас спрашивают у коллеги в чате и получают ответ через сорок минут. У справочника обязательно есть хозяин — один человек, который его правит, иначе он устаревает за месяц. **Получает уведомление ботом** В тот же Telegram, где рабочие чаты. Разрешение на уведомления не нужно, и отключить их случайно нельзя — это заметная разница с приложением, которое сначала спрашивает разрешение, а потом половина людей его не даёт. ## Заявка и согласование глазами двоих Нажимайте. Первые два экрана — глазами того, кто подаёт, третий — глазами того, кто согласует. Обратите внимание, что согласующий ничего не открывает и никуда не заходит: решение принимается там же, где он читает рабочие сообщения. Главное отличие от приложения для клиентов: здесь установку не выпрашивают подсказкой и не считают долю установивших. Доступ выдают вместе с задачей — человека добавляют в список, и сервис у него уже есть. Обходить телефоны с проводом не надо, потому что ставить нечего. Полей в форме на первом экране четыре. Это не экономия и не упрощение демо: у внутреннего сервиса единственный конкурент — рабочая переписка, и она в соседней вкладке. Как только заполнить форму становится дольше, чем написать сообщение, люди пишут сообщение. На последнем экране заявка уже в вашей системе. Кабинета, в который надо зайти и посмотреть, здесь нет — вместо него сообщение тому, кого это касается, и строка со статусом для того, кто подавал. **Рабочий сервис** — мини-приложение · открыто из чата Новая заявка · четыре поля Закупка — Ремонт — Доступ Что нужно*обязательное поле* — заполнено — К какому сроку*обязательное поле* — заполнено — Фотография*по желанию* — добавлена Полей мало намеренно. Форма, которую дольше заполнять, чем написать в чат, проигрывает чату в первый же день. Мои заявки Закупка · отправлена*у руководителя отдела* — на согласовании — Ремонт · на прошлой неделе*исполнитель назначен* — в работе Видно, на ком заявка прямо сейчас. Это и убирает вопрос «а как там моя заявка», который иначе приходит в чат по три раза. Роль: руководитель отдела Заявка на закупку от сотрудника отдела. Срок и фотография приложены. — Согласовать — Вернуть с вопросом Сообщение приходит в тот же чат, где он читает рабочие сообщения. Ни входа, ни пароля, ни поиска нужной строки в системе. Согласовано Заявка ушла в вашу систему Заявитель уже видит новый статус. Исполнителю пришло уведомление, срок поставлен. — Следующая заявка Дальше заявка живёт там, где у вас живут задачи. Сервис — это вход в процесс с телефона, а не ещё одно место, где хранятся данные. Разбираемся · 2 минуты ## У этого сервиса единственный конкурент, и он в соседней вкладке Внутренние инструменты обычно сравнивают с другими инструментами. У сервиса внутри мессенджера конкурент другой и гораздо более сильный — рабочая переписка, которая уже есть, ничего не стоит и открыта прямо сейчас. Из этого следуют три правила, которые важнее любых экранов. 1. 01 **Быстрее, чем написать сообщение** это единственное настоящее требование. Форма из четырёх полей выигрывает у сообщения, форма из одиннадцати — проигрывает ему в первый же день. Поэтому мы сокращаем поля жёстко и просим обосновать каждое: обязательное поле должно быть нужно тому, кто заявку выполняет, а не тому, кто потом строит отчёт 2. 02 **В том же месте, где уже сидят** и это единственное преимущество, которого нет ни у какого отдельного приложения. Сотруднику не нужно переключаться, вспоминать пароль и ставить что-то на телефон. Уведомление приходит туда же, куда приходят рабочие сообщения, — и читается так же быстро 3. 03 **Старый способ должен перестать быть разрешённым** и это делает руководитель, а не подрядчик. Пока заявку можно прислать в чат, её будут присылать в чат — не из вредности, а потому что так привычнее. Мы убираем причины, по которым из сервиса уходят: лишние поля, непонятные формулировки, лишние шаги. Правило «теперь работаем так» вводите вы Пример, который показывает разницу лучше всего. Два одинаковых сервиса в двух компаниях: в первой руководитель сказал «заявки принимаю только отсюда» и перестал отвечать на сообщения в чате, во второй оставил оба канала как равные. Через месяц в первой сервисом пользуются все, во второй — двое из пятнадцати, и обычно это те, кто его и просил. Экраны при этом одинаковые. ## Кому подходит, а кому нужен другой инструмент Правая колонка важнее левой: половина запросов «сделайте приложение для сотрудников» упирается в один из трёх её пунктов, и лучше вы откажетесь сейчас, чем узнаете об этом на приёмке. ### Подойдёт, если - Люди уже в Telegram, и там же живут рабочие чаты - Процесс повторяется каждый день и различается мелочами - Есть согласование, и именно оно тормозит работу - Нужен один экран тем, кто не сидит за компьютером ### Скорее не к нам, если - Работа идёт там, где пропадает связь, — это [приложение на домашнем экране](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) с офлайном - Нужен сканер, терминал сбора данных или трек в фоне — это [нативная разработка](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - Сотрудники не готовы использовать личный аккаунт, а рабочих устройств нет **Третий пункт справа — не технический, и решается он не нами.** На личный телефон человека нельзя поставить ничего приказом, а попросить открыть приложение в его личном мессенджере — можно, и обычно соглашаются. Но договориться об этом надо до разработки: если половина бригады откажется, сервис останется у второй половины, и достоверных данных вы не получите. ## Шесть вопросов до заказа внутреннего сервиса Проверяется не процесс и не связь — это разобрано на соседней странице про инструмент для полевых. Здесь проверяется другое: доступ и дисциплина. Вердикт считается от несовпадений. 1. **Все участники процесса есть в Telegram** Не большинство, а все, кого сервис касается. Один согласующий вне мессенджера означает, что заявка всё равно пойдёт через кого-то голосом, и вся цепочка рвётся на нём. 2. **Вопрос с личными аккаунтами решён** Либо люди согласны открывать рабочий сервис в своём мессенджере, либо есть рабочие устройства. Приказом личный аккаунт не выдаётся и не отбирается, поэтому договорённость нужна до разработки, а не после. 3. **Понятно, кто согласует и в каком порядке** Одна ступень или три, и что происходит, когда согласующий в отпуске. Если порядок каждый раз определяется по обстоятельствам, сервис не сможет никого уведомить — и заявки зависнут ровно там, где зависали раньше. 4. **Есть система, куда заявка должна попадать** CRM, портал, учётная программа, хотя бы общая база задач. Сервис — это вход в процесс с телефона, а не хранилище: если хранить негде, заявки будут копиться внутри приложения и никем не читаться. 5. **Есть тот, кто снимает доступ при увольнении** Аккаунт в мессенджере остаётся при человеке и после того, как он у вас работать перестал. Значит, нужен порядок отзыва и ответственный за него. Это ваше правило, но заложить его в сборку надо сразу: добавленное позже, оно переписывает логику доступа. 6. **У справочников и списков есть один хозяин** Человек, который правит контакты, инструкции и условия. Справочник без хозяина устаревает за месяц, и дальше им перестают пользоваться — а вместе с ним и всем сервисом, потому что доверие к данным общее. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «можно ли начинать», а не «сколько будет экранов» — второе выясняется на разборе за полчаса. Сходится **0** из 6 Почему проверка ручная: внутренний порядок работы снаружи не видно вообще никак. Шесть пунктов написаны так, чтобы вы прошли их сами за один разговор с руководителем отдела, и они же будут первыми вопросами на разборе. Опишите одну заявку, которая чаще всего ходит по переписке — Ответим, помещается ли она в четыре поля, кто должен её согласовывать и куда она должна уезжать. Этого разговора обычно хватает, чтобы понять, нужен вам сервис или нужно навести порядок. [ Написать в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если работают без связи ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) ## Чего внутренний сервис в Telegram не сделает Четыре ограничения, которые не обходятся настройками. Первое из них и есть главная развилка между этим инструментом и [приложением на домашнем экране](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/): у них разная цена, разная раскатка и разное поведение без сети. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Офлайна нет вовсе | Пропала сеть — сервиса нет. Подвал, склад с толстыми стенами, трасса между городами: там он просто не откроется | Нет, и это устройство инструмента. Для работы без связи есть приложение на домашнем экране, которое копит данные в телефоне и досылает их, когда сеть вернулась | | Доступ есть у того, у кого есть мессенджер | Централизованно раскатать настройки на парк телефонов нельзя: устройства не ваши и управлять ими вы не можете | Частично: список допущенных ведёте вы, и удаление из него закрывает доступ немедленно. Управление самими устройствами — задача другого класса | | Личный аккаунт приказом не выдаётся | Человек может отказаться открывать рабочий сервис в своём мессенджере, и это его право | Рабочие устройства или рабочие аккаунты. Решается до разработки: отказ половины бригады обесценивает данные, ради которых всё делалось | | Файлы ходят через мессенджер | Фотографии и документы из сервиса живут в переписке так же, как обычные вложения, — это вопрос вашей политики безопасности | Ограничить состав того, что уходит в сообщения, и хранить чувствительное только на вашем сервере. Решение принимаете вы, мы выполняем | Правила платформы меняются не по нашей воле и не по расписанию. Поэтому в таблице нет ни одной версии и ни одной даты: что доступно сегодня, мы сверяем в начале проекта. Если для вас критично хотя бы одно из четырёх ограничений, нужен другой инструмент, и мы посчитаем его честно, а не будем уговаривать обойтись этим. ## От чего зависит цена этой сборки Своей сметы у формата нет. Один процесс и одна-две роли укладываются в первую сборку направления — от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Несколько процессов с ролями и обменом в обе стороны — это третья, от 210 000 ₽. Двигают цену четыре вещи. 01 ### Сколько ролей и чем они отличаются Одна роль — один набор экранов. Три роли с разными списками, разными обязательными полями и разными правами на закрытие заявки — три набора, и каждый надо проверить отдельно. Самый дорогой вариант — когда различия не описаны заранее и всплывают на приёмке: права, добавленные задним числом, переписывают половину экранов. 02 ### Один процесс или несколько Заявка на закупку и заявка на ремонт похожи внешне и различаются полями, согласующими и тем, куда уезжают. Каждый следующий процесс — это не копия, а отдельная работа. Начинать почти всегда стоит с одного, самого частого: через месяц видно, пользуются им или нет, и это дешевле, чем узнать то же самое про пять сразу. 03 ### Нужен ли обмен в обе стороны Отдать заявку в вашу систему — одна работа. Забирать оттуда статусы обратно и показывать их сотруднику — вторая, и она зависит не от нас, а от того, что готова отдать ваша система. Этот пункт двигает смету сильнее, чем число экранов, и выясняется он на разборе до счёта. 04 ### Нужны ли фото, файлы и подписи Фотография — это не только кнопка: снимок надо уменьшить, передать и не потерять. Подпись на экране и вложенные документы добавляют свои правила хранения, а вместе с ними вопрос, что из этого может ходить через мессенджер, а что нет. Каждый из пунктов — отдельная работа, а не галочка в списке. Начинать почти всегда стоит с одного процесса и одной группы людей: через месяц видно, пользуются или нет, и это честнее любой приёмки. Точную сумму считает конфигуратор направления — у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях. [Собрать и посмотреть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая — самая частая замена этой: если ваши люди работают там, где пропадает связь, начинать надо оттуда, а не отсюда. - [ Если работают без связи — Приложение для сотрудников — Подвалы, склады, трассы. Заявка открывается без сети, отметки и фото копятся в телефоне и уезжают, когда связь вернулась. Ставится с вашего адреса, без магазинов приложений ](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/) - [ Если процесс надо убрать, а не показать — Автоматизация процессов — Сервис делает ручную работу удобнее. Автоматизация убирает саму операцию: данные переходят между системами без человека. Иногда правильный ответ — не давать людям экран, а избавить их от шага ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если заявке некуда падать — Настройка CRM — Сервис — это вход в процесс с телефона, а не хранилище. Если места, где живут задачи и их статусы, пока нет, первая работа не наша сборка, и мы скажем это на разборе ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если хватит диалога — Бот поддержки — Когда сотруднику нужен ответ, а не экран: график, условия, инструкция, где что лежит. Собирается быстрее и стоит дешевле, а половину внутренних вопросов закрывает не хуже ](https://starostoff.ru/telegram-boty/podderzhki/) ## Когда внутренний сервис вам не нужен Четыре случая. Второй — самый частый и самый неприятный, потому что он не про технику и не про деньги: сервис соберут, он будет работать, и им не станут пользоваться. 01 ### Если процесс не описан ни одной строкой Непонятно, кто подаёт, кто согласует и куда это уезжает. Сервис процесс отражает, а не создаёт: он закрепит ту неразбериху, которая есть, и сделает её на экране официальной. Описать процесс дешевле нашей работы и почти всегда делается своими силами за неделю. 02 ### Если старый способ останется разрешённым Пока заявку можно прислать в чат, её будут присылать в чат — это не про дисциплину, а про то, что привычное быстрее. Мы убираем причины, по которым из сервиса уходят, но правило «теперь работаем так» вводит руководитель. Если вводить его никто не собирается, сборку лучше не заказывать: она не окупится ни при каком качестве экранов. 03 ### Если людей в процессе двое и они сидят рядом Тогда любой инструмент проиграет разговору через стол, и правильно сделает. Сервис начинает окупаться там, где участников больше, они в разных местах и между ними есть ожидание: заявка лежит, пока кто-то не посмотрел. Пока ожидания нет, автоматизировать нечего. 04 ### Если всё нужное уже есть в вашей системе Бывает, что заявки и согласования в системе учёта предусмотрены, просто ею не пользуются с телефона или не настроили. Тогда дешевле настроить то, что куплено, чем строить рядом второе место. Мы это проверяем на разборе и говорим прямо — отказ здесь стоит дешевле для обеих сторон. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Telegram Mini Apps» Внутренний сервис — одна из задач, которые закрываются приложением внутри Telegram, и собирается он из того же набора модулей, что и приложения для клиентов. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки и процесс по неделям. Соседние форматы — 3 - [Личный кабинет — Тот же принцип, но для клиента: он смотрит своё, а не работает — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [Запись в Telegram — Если сотрудникам нужен не список заявок, а общее расписание — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/) - [Доставка в Telegram — Если экран нужен покупателю, а не тем, кто собирает заказ — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/dostavka/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram Mini Apps: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что полезно знать до сборки ### Почему внутренние инструменты умирают Почти никогда — от плохой разработки. Инструментом перестают пользоваться, когда старый способ остался разрешённым: пока заявку можно прислать сообщением, её будут присылать сообщением, и не из вредности, а потому что так быстрее и привычнее. Через месяц в сервисе остаются двое — обычно те, кто его и просил, — и он тихо отмирает, хотя работает исправно. Вторая причина — лишние поля. Внутренний сервис соревнуется не с другим сервисом, а с рабочей перепиской, которая уже есть и открыта прямо сейчас. Форма из четырёх полей выигрывает у сообщения, из одиннадцати — проигрывает. Поэтому состав полей мы режем безжалостно и про каждое спрашиваем, кому оно на самом деле нужно. Ответ «чтобы потом было по чему строить отчёт» — недостаточный. Третья — данные, которым перестают верить. Справочник без хозяина устаревает за месяц; статус, который кто-то ставит вручную, перестают ставить в первый же аврал. Дальше включается человеческая логика: раз одна часть данных неправдива, проверять начинают всё, а проверять быстрее по старинке. Поэтому мы всегда спрашиваем, кто именно отвечает за каждый список и за каждый статус. ### Что такое нулевая раскатка и чем она отличается от установки У обычного корпоративного приложения есть отдельный и неприятный этап: его надо поставить на телефоны. Собрать людей, обойти устройства, объяснить, помочь тем, у кого не получилось, и повторить всё это при каждом обновлении. Этот этап часто стоит дороже самой разработки и почти всегда тянется дольше запланированного. У приложения внутри мессенджера этого этапа нет вовсе. Ставить нечего: человек открывает его по ссылке или кнопке в рабочем чате, и оно уже работает. Доступ выдаётся добавлением сотрудника в список допущенных и снимается удалением из него — в ту же минуту, без участия человека и без похода к его телефону. Обновление выкатывается один раз и сразу у всех, потому что обновлять нечего. Обратная сторона ровно одна, и мы говорим о ней на первом же экране: аккаунт в мессенджере принадлежит человеку, а не вам. Он остаётся при нём после увольнения, и поэтому нужен порядок отзыва доступа и тот, кто за ним следит. И второе следствие: попросить сотрудника открыть рабочий сервис в его личном мессенджере можно, а обязать — нет. Там, где это принципиально, нужны рабочие устройства или рабочие аккаунты, и договариваться об этом надо до разработки. ### Что подготовить до сборки Один процесс, самый частый, описанный по шагам: кто подаёт, что указывает, кто согласует, куда это уезжает и что считается завершением. Одного процесса достаточно для начала — и лучше начать с него, чем собирать пять сразу: через месяц будет видно, пользуются им или нет, и это знание стоит дороже любых экранов. Список ролей и различий между ними. Кто видит только свои заявки, кто — все по участку, кто согласует и кто закрывает. Если различий нет и все равны, сборка выйдет заметно проще и дешевле, и мы так и скажем. Если различия есть, их надо описать заранее: права, добавленные задним числом, переписывают половину экранов. Ответ на вопрос, кто вводит правило «теперь работаем так». Это не техническая роль, а руководитель с правом закрыть старый канал. Без него сборка технически состоится, а работать не будет, и мы предупреждаем об этом до договора, а не на приёмке. ## Вопросы про внутренний сервис Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про договор, оплату нашей работы и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нужен аккаунт — личный или рабочий. Попросить человека открыть рабочий сервис в его личном мессенджере можно, и обычно соглашаются, особенно если там же уже лежат рабочие чаты. Обязать — нельзя: аккаунт принадлежит ему. Там, где это принципиально, вопрос решается рабочими устройствами или отдельными аккаунтами, и решается до разработки, а не после. Добавлением человека в список допущенных и удалением из него. Устанавливать и обновлять ничего не надо — ни при выдаче, ни при отзыве. Важная часть, о которой редко думают заранее: аккаунт в мессенджере остаётся при человеке после увольнения, поэтому нужен тот, кто снимает доступ, и порядок, при котором он об этом узнаёт. Нет. Приложение внутри мессенджера без интернета не открывается вовсе, и обойти это нельзя. Если ваши люди работают в подвалах, на складах с толстыми стенами и на трассе, нужен другой инструмент — [приложение на домашнем экране](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/dlya-sotrudnikov/): оно продолжает работать в офлайне и отдаёт накопленное при первом же появлении сети. Мы говорим это на разборе, а не после сборки. Двумя вещами, и они противоположны. Здесь нулевая раскатка: ставить нечего, доступ выдаётся списком, обновление выходит сразу у всех. Там есть офлайн: заявка открывается без сети, отметки копятся и уезжают потом. Выбор определяется не бюджетом, а тем, есть ли связь там, где работают ваши люди. Если связь есть всегда — сюда, если пропадает — туда. В вашу систему: CRM, портал, учётную программу или базу задач. Сервис — это вход в процесс с телефона, а не хранилище, и хранить у себя он ничего не должен. Если такого места пока нет, его придётся выбрать до начала работ, иначе заявки будут копиться внутри приложения и никем не читаться. Это мы проверяем на разборе первым делом. Нижняя точка — от 50 000 ₽ и 2–3 недели: столько стоит один процесс с одной-двумя ролями. Верхняя, от 210 000 ₽, — это уже несколько процессов, разграниченные права и двусторонний обмен. Внутри этой границы цену двигают число ролей, число процессов, глубина обмена и наличие фото, файлов и подписей. Начинать разумно с одного процесса и одной группы. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Расскажите, какой процесс живёт у вас в переписке, — посмотрим, что с ним делать - Разбор 30 минут: одна заявка по шагам, роли, согласование и куда всё уезжает - Скажем, помещается ли заявка в четыре поля и что из полей лишнее - Если начинать надо с описания процесса, услышите это первым ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Запись в Telegram: всё расписание на экране > Сетка свободных окон, выбор специалиста, перенос и лист ожидания внутри Telegram. Запись попадает в ваш журнал, а не во второе расписание. Сборка от 50 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/zapis/ --- Запись в Telegram · сборка от 50 000 ₽ — Формат внутри направления # Запись в Telegram: расписание видно целиком Главное отличие от записи через переписку в одном: диалог показывает время по одному, экран — всю неделю сразу. В переписке человек соглашается на предложенное, здесь выбирает из видимого. И только здесь освободившееся окно можно отдать тому, кто его ждал, а не потерять молча. - Вся неделя на одном экране, с учётом длительности вашей услуги - Выбор идёт сразу по услуге, специалисту и удобному дню - Отменённое окно предлагается тем, кто ждал именно его [ Проверить, нужен ли вам экран ](#mz-fit) от 50 000 ₽ — 2–3 недели — журнал остаётся один ## Как выбирают время, когда его видно целиком Нажимайте: выберите день, мастера, окно. Последний экран — перенос, и сделан он в одно нажатие не ради красоты: кнопка переноса превращает будущую неявку в другое время того же клиента. Окна в первом экране — не список всех рабочих часов. Это те часы, в которые выбранная услуга помещается целиком и в которые работает тот, кто её делает. Показывать неподходящее время хуже, чем показывать мало: человек выберет, а разбираться придётся администратору. Второй экран — тот, из-за которого сетку и рисуют. Когда специалистов несколько и они делают разное, человеку приходится держать в голове два признака сразу: кто и когда. В переписке это три ветки диалога, на экране — одна колонка. На последнем экране обратите внимание, что происходит со старым временем: оно возвращается в расписание немедленно и с этой секунды доступно другим. Это и есть разница между отменой, о которой вы узнали, и неявкой, о которой не узнал никто. **Запись на приём** — мини-приложение · открыто из чата Ближайшие дни · услуга идёт 1 час 30 минут Чт — Пт — Сб В расписании есть и другие свободные часы. Их здесь нет: услуга в них не помещается целиком или её некому выполнить. Пятница, 10:00 · кто свободен Список короткий, потому что он уже отфильтрован: показаны только те, кто делает выбранную услугу и работает в этот час. Записаны Пятница, 10:00 · Ольга · 1 ч 30 мин Записал. Напомню накануне и коротко за час до визита — в этот же чат. — Перенести — Отменить Запись в этот момент уже лежит в вашем журнале. Администратор видит её там, где смотрел всегда, и ничего никуда не переносит руками. Перенос · та же услуга и тот же мастер Пятничные 10:00 вернутся в расписание в ту же секунду и станут доступны другим — в том числе тем, кто оставил заявку на это время в листе ожидания. ## Когда расписание перестаёт помещаться в переписку Сравнение не «бот против приложения» — эта развилка уже разобрана на странице [бота для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/). Здесь сравниваются три масштаба одной и той же задачи, потому что решает именно масштаб, а не инструмент. | Что сравниваем | Один специалист | Несколько специалистов | Сеть точек | |---|---|---|---| | Что выбирает человек | Только время | Время и того, кто будет делать | Время, специалиста и куда ехать | | Сколько решений до записи | Одно, и оно помещается в пару сообщений | Два, и они связаны: не каждый делает всё | Три, и связаны все: график, услуги и адрес | | Что должно быть видно сразу | Ближайшие окна списком | Кто свободен в это время и кто делает нужное | Где свободнее и где ближе — рядом, а не по очереди | | Где начинает ломаться переписка | Нигде: диалог тут удобнее экрана | На развилке: сценарий разрастается в три ветки и путает | Сразу: сочетаний больше, чем можно предложить кнопками | | Что при этом делает администратор | Почти ничего, записи приходят готовыми | Разбирает тех, кто записался не к тому мастеру | Перезванивает и переносит между точками | | Чем это считается в сборке | Записью в боте — она дешевле и её достаточно | Экраном: сетка, карточки мастеров, правила совместимости | Экраном и правилами выбора точки | **Экран окупается не числом клиентов, а числом признаков в выборе.** Салон с двумя мастерами и полусотней записей в день спокойно живёт в переписке. Кабинет с восемью услугами разной длительности и четырьмя специалистами — нет, даже если записей вдвое меньше: там человек каждый раз решает задачу, а не нажимает кнопку. ## Из чего состоит сервис записи Шесть частей. Первые три есть в любой сборке, четвёртая и пятая добавляются почти всегда, а шестая встречается редко — и зря: она единственная возвращает вам уже потерянное время. **Сетка свободных окон** Не список рабочих часов, а те из них, в которые выбранная услуга помещается целиком. Берётся из вашего журнала в момент запроса, а не из копии расписания, сделанной вчера. **Карточка специалиста** Фотография, что делает, когда работает. Нужна там, где к человеку ходят именно за человеком, — и там же снимает половину вопросов администратору, потому что выбор становится видимым. **Подтверждение, которое остаётся** Услуга, время, специалист, адрес — на экране и сообщением в чат. Человек открывает его накануне сам, вместо того чтобы звонить и уточнять, к кому и во сколько он записан. **Напоминания от бота** Приходят в тот же чат, где человек и записывался, — разрешение на уведомления не нужно. Тексты пишутся под вашу услугу: что взять с собой, за сколько приехать, что будет при опоздании. **Перенос и отмена нажатием** Без звонка и без объяснений. Кнопка переноса — единственное, что превращает будущую неявку в другое время того же клиента: позвонить и сказать «не приду» трудно, нажать — нет. **Лист ожидания** Человек отмечает, что хотел бы попасть раньше, и получает сообщение, когда подходящее окно освободилось. То, чего в переписке нет вовсе, и то, ради чего многие сюда и приходят: без него отменённое время просто пропадает. Разбираемся · 2 минуты ## Сколько стоит пустое окно Доли неявок в процентах мы не называем: проверяемого источника у нас нет, а красивая цифра в блоке про честность отменяла бы сам блок. Зато есть способ получить своё число за десять минут — и оно полезнее чужого. Три действия, после которых у разговора о записи появляется бюджет. 1. 01 **Посчитайте пустые часы за прошлую неделю** не отмены и не неявки, а именно часы: рабочее время, в которое специалист был свободен, хотя мог работать. Это одна цифра, и она уже есть в вашем журнале — её никто просто не смотрит в таком виде 2. 02 **Умножьте на то, во что вам обходится час** не на цену услуги, а на то, что вы теряете: зарплата за смену, аренда, ваше собственное время на перезвоны. Цифра получится приблизительной, и этого достаточно — порядок важнее точности 3. 03 **Умножьте на число недель в году** получившееся и есть потолок, в который имеет смысл укладывать любую работу с записью — нашу в том числе. Если работа стоит заметно больше этой цифры, её не надо заказывать, и мы скажем это первыми Практический вывод у этого счёта обычно двойной. Цифра оказывается больше, чем ожидал владелец, — пустые часы не болят, потому что их никто не складывает. И она же оказывается меньше, чем обещают подрядчики: закрыть все пустые окна нельзя никаким приложением, часть из них появляется от того, что людей в этот час просто нет. Считать надо не идеальное расписание, а ту часть пустоты, которая возникает из-за забывчивости, неудобного звонка и отмен, о которых никто не узнал заранее. ## Нужен экран или хватит переписки Шесть признаков сложного выбора. Здесь считаются не несовпадения, а совпадения: чем больше сходится, тем труднее вашему клиенту держать выбор в голове — и тем раньше окупается сетка. Если не сходится почти ничего, мы отправим вас к боту, и это нормальный исход. 1. **Услуг больше пяти, и они разной длительности** Когда одна услуга идёт двадцать минут, а другая три часа, свободные окна у них разные — и список «ближайшее время» перестаёт быть одним списком. В переписке это превращается в уточняющие вопросы, на экране решается фильтром. 2. **Специалистов несколько, и они делают разное** Главный признак. Как только человеку надо выбирать одновременно кого и когда, диалог разветвляется, а экран показывает оба признака рядом. Если все ваши мастера взаимозаменяемы, этот пункт не считается. 3. **Люди выбирают мастера, а не первое свободное время** Там, где ходят к человеку, а не в заведение, выбор начинается с фотографии и имени. Такой выбор в переписке делать неудобно: список из восьми имён кнопками читается хуже, чем четыре карточки на экране. 4. **Точек больше одной** Адрес становится третьим признаком выбора, и сочетаний сразу больше, чем можно предложить кнопками. Плюс появляется вопрос, который решается только видимой сеткой: где свободнее прямо сейчас. 5. **Вас спрашивают «а когда вообще есть окна»** Этот вопрос означает, что человек хочет увидеть картину, а не получить одно предложение. Ответ на него в переписке всегда неполный, и администратор повторяет его по десять раз в день своими словами. 6. **Клиенты приходят повторно и знают, чего хотят** Постоянному клиенту переписка мешает: он готов записаться за пятнадцать секунд, а диалог заставляет заново проходить те же вопросы. Экран с историей и кнопкой «как в прошлый раз» здесь выигрывает заметно. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится после первой отметки. Проверка отвечает на вопрос «экран или переписка», а не «с какой системой учёта мы подружимся» — это выясняется на разборе за пятнадцать минут. Сходится **0** из 6 Есть и седьмой вопрос, которого здесь нет намеренно: куда именно попадёт запись. Он важнее всех шести, но относится не к выбору между экраном и перепиской, а к любой онлайн-записи вообще, и разобран [на странице бота записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/): журнал должен остаться один, и второго расписания мы не делаем ни в каком виде. Напишите, сколько у вас услуг и специалистов — Ответим, помещается это в переписку или уже нет, и во сколько обойдётся каждый из двух вариантов. Ответ бывает в пользу бота чаще, чем нам хотелось бы, — и мы всё равно его даём. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Если выбор простой ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) ## Что происходит с окном, на которое записались Пять шагов глазами не человека, а самого окна в расписании. Так виднее, где именно теряются деньги: клиент проходит этот путь один раз, а окно — каждую неделю, и каждый раз по нему принимается решение. 01 **Свободно и показано тем, кому подходит** Окно видно не всем: только тем, чья услуга в него помещается и чей мастер в этот час работает. **В журнале:** время свободно, приложение спрашивает о нём в момент, когда человек открыл сетку 1. пока не заняли 02 **Занято, и из сетки исчезло** Человек выбрал его и получил подтверждение с услугой, мастером и адресом. **В журнале:** появилась запись — та самая, которую видит администратор; переносить её руками не нужно 2. секунды 03 **Накануне о нём напоминают** Сообщение приходит в тот же чат, и в нём есть кнопки переноса и отмены — это не уведомление, а развилка. **В журнале:** ничего не меняется, пока человек не нажал; запись остаётся действительной 3. за сутки и за час 04 **Перенесено — и старое время вернулось** Человек выбрал другой час у того же мастера. Он не звонил, не объяснялся и не пропал. **В журнале:** старое время снова свободно с этой секунды, новое занято; администратору звонить некому 4. мгновенно 05 **Предложено тем, кто его ждал** Освободившийся час уходит людям из листа ожидания — тем, кто отмечал, что хотел бы попасть раньше. **В журнале:** окно занимает тот, кто ответил первым; остальным приходит сообщение, что время уже разобрали 5. минуты **Четвёртый и пятый шаги и есть отличие от записи по телефону.** Там отменённое время либо сгорает, либо администратор обзванивает по памяти тех, кто «вроде хотел». Здесь оно возвращается в расписание немедленно и само находит того, кому нужно. Отмена перестаёт быть потерей и становится обычным событием, о котором вы узнали заранее. ## Три ошибки визуального расписания Ошибки не в коде: экран нарисован правильно, показывает данные исправно и всё равно работает хуже переписки. Все три встречаются в готовых решениях и обнаруживаются на первой неделе — но уже у ваших клиентов. | Что обычно делают | Чем кончается | Как правильно | |---|---|---| | Показывают месяц целиком | Человек видит сетку, в которой почти всё занято или почти всё пусто, и не понимает, куда смотреть. Календарь на месяц выглядит солидно и отвечает на вопрос, которого никто не задавал | Сначала ближайшие дни, в которых есть подходящее время, и только потом возможность уйти дальше. Человек приходит записаться, а не изучать ваш график | | Дают выбрать мастера, которого нет на смене | Запись приходится отменять и переносить голосом. Клиент получает звонок, которого не ждал, и вывод «у них там что-то не работает» — хотя работает всё, кроме связи между графиком и списком | Список специалистов фильтруется по услуге и по смене до того, как человек его увидел. Показывать недоступное хуже, чем показывать мало | | Не показывают, сколько идёт услуга | Человек выбирает время, в которое услуга не помещается, и упирается в следующую запись. Разбирается с этим администратор, звоня обоим клиентам и двигая расписание руками | Длительность задана у каждой услуги и у каждого мастера, если она у них разная. Окна считаются от неё, а не от круглых часов в графике | Общее у всех трёх — экран рисовали отдельно от расписания, а не поверх него. Со стороны это незаметно: демонстрация проходит одинаково гладко и у правильной сборки, и у неправильной. Разница появляется на первой неделе живой работы, и платит за неё администратор своим временем. ## От чего зависит цена этой сборки Своей сметы у формата нет: запись считается теми же модулями, что и остальные приложения направления. Нижняя точка — от 50 000 ₽, типовой срок простой сборки — 2–3 недели. С предоплатой и обменом сборка обычно переходит на вторую ступень, от 120 000 ₽. Двигают цену четыре вещи. 01 ### Сколько признаков в выборе Услуга, специалист, филиал, длительность — и, главное, как они связаны между собой. Логика растёт не от числа мастеров, а от числа исключений: эта услуга только у двоих, этот кабинет занят по средам, к этому специалисту не пускают без первичного приёма. Каждое исключение — отдельное правило, которое надо описать и проверить. 02 ### Нужен ли лист ожидания Сам по себе он несложен, а вот правила вокруг него требуют решения: кому предлагать освободившееся окно первым, сколько ждать ответа, что делать, если согласились двое. Это отдельный модуль сборки, и он один из немногих, которые окупаются заметно и быстро — потому что возвращают уже потерянные часы. 03 ### Нужна ли предоплата за визит Добавляет к сборке платёжную часть: возврат при отмене, частичное списание при опоздании, что происходит при переносе. Это не столько разработка, сколько ваши правила — и объявляете вы их клиенту в момент оплаты. Как устроена сама оплата, разобрано [на странице про приём платежей](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) 04 ### Кто правит услуги, цены и графики Если всё приходит из системы учёта, править нечего и админка не нужна. Если услуги и цены живут только у вас в голове, нужен экран для администратора — отдельный модуль, фактически второе приложение. Там, где список услуг не меняется годами, мы сами предлагаем без него обойтись. Точную сумму считает конфигуратор направления: у каждого модуля своя цена и свой объём в рабочих днях, одно из другого не выводится. В смете видно, что можно отложить, — лист ожидания и предоплату почти всегда разумно добавить вторым шагом. [Собрать и посмотреть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Куда идти, если задача другая Четыре соседние страницы. Первая нужна тем, у кого выбор простой, и начинать честнее оттуда; остальные три закрывают то, что обычно появляется вокруг записи через месяц после запуска. - [ Если выбор простой — Бот для записи — Один специалист, несколько услуг, ближайшие окна. Дешевле экрана и в этой ситуации удобнее. Там же разобрано главное для любой онлайн-записи: куда попадает запись и почему журнал должен остаться один ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) - [ Если продаёте абонементы — Лояльность и абонементы — Пакет визитов, остаток занятий, продление и заморозка. Механика другая: там человек платит вперёд, и у этих денег есть свои правила, которые надо назвать до сборки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [ Если нужна история и документы — Личный кабинет — Когда клиенту нужно смотреть не расписание, а своё: прошлые визиты, назначения, договор, задолженность. Это другая сборка и другой главный вопрос — как приложение узнаёт, чья это карточка ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Если визит подтверждается деньгами — Приём оплат — Предоплата снижает неявки сильнее любых правил, но приносит с собой возвраты и частичные списания. Там разобрано, кто выбивает чек и что происходит с деньгами при отмене ](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) ## Когда экран записи вам не нужен Четыре случая. В первом мы предлагаем то же самое дешевле, в остальных трёх говорим, что дело не в инструменте и начинать надо не с него. 01 ### Если специалист один и услуг немного Выбирать приходится только время, а это лучше всего делается в переписке: человеку предлагают три ближайших окна, он нажимает на одно. Сетка тут не помогает, а добавляет шаг. Это случай [бота для записи](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) — дешевле, быстрее и для этой задачи удобнее. 02 ### Если запись всегда требует разговора Сложная диагностика, подбор специалиста по описанию проблемы, случаи, где длительность визита зависит от ответов человека. Показывать сетку тут нечестно: в неё нельзя записаться, не поговорив. Приложение здесь полезно как приёмщик — собирает описание и фотографии, а записывает администратор. 03 ### Если расписание собирается заново каждое утро Выездные работы, смены, которые верстают по погоде или по наличию материалов. Пока расписание не существует заранее, показывать в сетке нечего — она покажет пустоту или время, которого завтра не будет. Иногда это чинится изменением процесса, иногда означает, что записи на экране вам просто не надо. 04 ### Если администратор справляется за полчаса в день Считать надо не записи, а время, которое уходит на звонки, согласования и переносы. Полчаса в день никакое приложение не окупит — ни это, ни любое другое. Разговор становится осмысленным тогда, когда на запись уходит половина рабочего дня или когда из-за занятой линии часть людей уходит к соседям. [Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Эта страница — часть направления «Telegram Mini Apps» Запись — одна из задач, которые закрываются приложением внутри Telegram, и собирается она из того же набора модулей. На странице направления лежат конфигуратор, три типовые сборки, процесс по неделям и ответ на вопрос, откуда в приложении возьмутся люди. Соседние форматы — 3 - [Лояльность и абонементы — Если визиты продаются пакетом, а не поштучно — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/loyalnost/) - [Личный кабинет — Если клиенту нужна история визитов и свои документы — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [Магазин в Telegram — Если кроме услуг вы продаёте ещё и товар — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/magazin/) Цена, сроки и конфигуратор общие для всех форматов — своей сметы у этой страницы нет намеренно. [Telegram Mini Apps: конфигуратор, сборки и сроки ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) ## Что полезно знать до сборки ### Чем сетка окон отличается от списка времени в переписке Разница не в удобстве, а в том, какое решение принимает человек. В переписке ему предлагают вариант, и он отвечает да или нет: это выбор из одного. На экране он видит картину и выбирает сам — и это выбор из нескольких, с возможностью сравнить. Пока вариант один, разницы почти нет; как только у человека появляются предпочтения по времени и по специалисту, она становится решающей. Отсюда неочевидное следствие: сетка полезна не тем, кто записывается впервые, а постоянным клиентам. Новому человеку всё равно, к кому попасть, и ему достаточно ближайшего окна. Постоянный хочет к своему мастеру и в удобный ему день, и каждый диалог с уточнениями он воспринимает как трату времени. Поэтому экран быстрее окупается там, где люди возвращаются, — и почти не окупается там, где приходят однократно. Проверить, ваш ли это случай, можно без нас. Послушайте, о чём администратор разговаривает с людьми по телефону. Если разговор про «когда вам удобно» — хватит переписки. Если он состоит из перечисления вариантов «в четверг только вечером, в пятницу у Ольги нет, в субботу есть, но не эта услуга» — вы уже пересказываете голосом ту самую сетку, и её дешевле показать. ### Что подготовить до сборки Список услуг с длительностью — то, без чего сетка не считается вовсе. Достаточно приблизительных значений, но они должны быть, и отдельно нужно отметить случаи, когда одна и та же услуга у разных специалистов занимает разное время. Без этого приложение начнёт показывать окна, в которые услуга не помещается, и администратор будет двигать записи руками. Правила совместимости: кто какие услуги делает, кого куда можно записать, есть ли ограничения вроде обязательного первичного приёма. Это знание обычно живёт у администратора в голове, и записать его — полезная работа сама по себе, независимо от приложения: она же понадобится при выходе нового сотрудника. Правило отмены и переноса — одно предложение, которое приложение будет повторять каждому: за сколько часов можно отменить, сколько раз переносить, что происходит при опоздании. Компании часто обнаруживают, что такого правила у них нет и каждый случай решался по обстоятельствам. Сформулировать его стоит до запуска, потому что после запуска его начнут проверять на вас. ### Почему освободившееся окно — это деньги Отмена за сутки и неявка без предупреждения выглядят для бизнеса одинаково — пустой час, — но это разные события. Отменённое заранее время можно продать заново; время, о котором вы узнали, когда человек не пришёл, продать уже нельзя. Вся разница между ними держится на том, насколько легко человеку сообщить об отмене: позвонить и объясниться трудно, нажать кнопку — нет. Второй половиной этой механики и работает лист ожидания. Сам по себе отказ от визита ничего не возвращает: окно освободилось, но никто об этом не узнал. Список тех, кто хотел бы попасть раньше, превращает отмену в заполненный час — и для сервисов с плотным расписанием это самая недооценённая часть сборки. Её почти никогда не просят заранее и почти всегда добавляют вторым шагом, увидев, сколько времени пропадает впустую. Полностью закрыть пустые часы не получится ни у кого, и обещать это мы не станем: часть окон пустует просто потому, что в этот час людям к вам не надо. Считать стоит только управляемую долю: человек забыл, человеку было неловко звонить, человек отменил, но сказать об этом было некуда. Как её посчитать на своих данных, описано выше на этой странице, в разделе про цену пустого окна. ## Вопросы про запись на экране Шесть вопросов, которые задают именно про эту сборку. Про договор, оплату нашей работы и поддержку после запуска — на странице направления и на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Тем, как человек выбирает. Бот предлагает время по одному и ждёт ответа — это удобно, когда вариант по сути один. Экран показывает всю неделю сразу, и человек сам сопоставляет день, час и специалиста. Разница становится заметной там, где признаков выбора несколько; пока признак один, бот дешевле и лучше, и мы так и скажем. [Бот для записи ](https://starostoff.ru/telegram-boty/dlya-zapisi/) Из вашего журнала, в момент, когда человек открыл сетку, а не из копии расписания. Из всех рабочих часов отсеиваются те, куда услуга не влезает по длительности, и те, когда нужного специалиста нет на смене. Насколько полным будет обмен с вашей системой, зависит от неё: у одной он двусторонний, у другой доступно только чтение. Что умеет ваша, проверяем на разборе и до счёта. Запись получает тот, кто нажал первым, — окно проверяется в момент подтверждения, а не в момент, когда сетка отрисовалась. Второму приложение сразу показывает соседние варианты у того же специалиста, а не отправляет к администратору разбираться. Двойных броней при этом не возникает: время считается занятым в вашем журнале, а не в приложении. Человек отмечает, что хотел бы попасть раньше и к кому именно. Когда подходящее окно освобождается, ему приходит сообщение с кнопкой — кто ответил первым, тот и записался, остальные получают уведомление, что время уже разобрали. Правила вокруг этого вы задаёте сами: кому предлагать первым и сколько ждать ответа. Модуль отдельный и в конфигураторе считается сам по себе — из всех он окупается едва ли не первым. Не обязательно. Она заметно дисциплинирует, но приносит с собой возвраты, частичные списания и вопрос, что делать при отмене за час. Всё это ваши правила, и объявляете вы их клиенту в момент оплаты, поэтому решается это до сборки, а не после. Как устроена сама оплата и кто выбивает чек — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/telegram-boty/s-oplatoy/) Да, и это частая рабочая схема: бот напоминает, отвечает и присылает статусы, экран показывает расписание. Они живут на одном токене и переиспользуют общий код и общую базу, поэтому собранные одним проектом стоят дешевле, чем два отдельных. По той же причине переезд с бота на экран не означает собирать заново. [Собрать и увидеть цену ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/#cfg) ## Расскажите, сколько у вас услуг и мастеров, — посмотрим, что выгоднее - Разбор 30 минут: ваши услуги, специалисты, график и система учёта - Скажем прямо, где у вашей системы обмен полный, а где только чтение - Если вам хватит бота, услышите это первым — до счёта, а не после ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Цены на разработку, рекламу и поддержку > Нижняя граница по каждому из 24 направлений и открытый калькулятор часов. Всё обсуждаемо. Поддержка — 3000 ₽ за час или 60 000 ₽ в месяц за 30 часов. Источник: https://starostoff.ru/tseny/ --- Цены · 24 направления · нижняя граница по каждому — прайса из вилок нет — три сметы на выбор # Цены и что входит в стоимость На любую задачу вы получаете не одну цифру, а три: самое дешёвое рабочее решение, то, что мы советуем в большинстве случаев, и вариант с запасом под нагрузку. Все три лежат рядом, со сроком и составом работ по каждому, — и **выбираете вы, а не соглашаетесь на единственное предложенное**. Мы говорим, какую ступень взяли бы на вашем месте и почему. - Три сметы приносятся после получасового разбора и ни к чему не обязывают - Любая цифра обсуждаема: назовите бюджет — соберём под него состав работ - Не подходим по бюджету — скажем на разборе, а не на третьей неделе **Минимальный** — сайт — от 50 000 ₽ Самое дешёвое, что решает задачу. Без запаса на будущее и без красоты там, где она не продаёт. Берут, когда нужно проверить спрос или уложиться в жёсткий бюджет. **Оптимальный** — сайт — от 150 000 ₽ То, что мы советуем в большинстве случаев: задача решается и остаётся куда расти. Обычно выбирают именно эту ступень, увидев рядом две соседние. **Всё включено** — сайт — от 280 000 ₽ С аналитикой, интеграциями и запасом под нагрузку. Дороже и дольше — берут, когда проект центральный для бизнеса и переделывать его через год никто не собирается. Цифры на карточках — лестница **одного** направления, разработки сайта: так её видно целиком. У каждого из 24 направлений она своя, и самое дешёвое из них стоит от 20 000 ₽. [Нижние границы всех направлений — ниже на странице ](#ot) [ Сначала посчитать самому ](#calc) разбор бесплатный — 24 направления — 9 лет в digital ## Почему у нас нет прайса Потому что цену определяет не название услуги, а четыре вещи ниже. Два «сайта» из одного пункта прайса могут отличаться втрое — и оба раза честно. 01 ### Объём и число уникальных экранов Считается не количество страниц, а количество **непохожих** экранов. Каталог на тысячу товаров — это три-четыре шаблона, а лендинг из двенадцати уникальных блоков — двенадцать отдельных задач. Поэтому «сайт на 5 страниц» бывает дороже «сайта на 200». 02 ### Сложность интеграций Форма, которая шлёт письмо, и форма, которая заводит сделку в CRM, подтягивает цену из 1С и возвращает данные в рекламный кабинет, выглядят одинаково. Стоят по-разному в разы. Здесь же прячется главный риск сроков: чужой API редко работает так, как написано в его документации. 03 ### Есть ли готовые материалы Тексты, фотографии, описания услуг, доступы. Когда всё это есть — мы верстаем. Когда нет — сначала собираем смыслы, пишем и снимаем, и это отдельная работа. Самая частая причина, по которой проект дорожает уже в процессе, — «контент дадим позже». 04 ### Индивидуальный дизайн или готовое решение Взять отлаженное решение и настроить его под вас — быстро и дёшево. Нарисовать своё — дольше и дороже, и оправдано далеко не всегда. Мы честно говорим, когда второе не окупится: на типовой задаче уникальный дизайн чаще тешит самолюбие, чем приносит заявки. Поэтому вилки «от 180 000 до 900 000» вы здесь не увидите: она покрывает всё и не отвечает ни на что. А вот на вопрос «попадаю ли я вообще в ваш порядок сумм» ответ есть — и он прямо ниже. ## С чего начинаются проекты Прайса нет по причинам выше, но на один вопрос ответить можно и нужно: ваш ли это вообще порядок сумм. Ниже — число по каждому из 24 направлений. Это **граница баланса**: точка, где проект ещё сохраняет и объём, и проработку. Дешевле — можно, и ниже написано, чем за это платят. Разработка — 10 - [Разработка сайтов — лендинг, когда тексты и фотографии готовы — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Telegram-боты — простой сценарный бот: одно дерево диалога и заявка — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [Боты в мессенджере MAX — бот в MAX того же объёма, что и в Telegram — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/) - [Telegram Mini Apps — Mini App с каталогом или записью — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [PWA-приложения — превращение готового сайта в устанавливаемое приложение — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [ИИ-агенты и ассистенты — ассистент, который отвечает по вашей базе знаний — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [Автоматизация бизнес-процессов — один процесс и одна интеграция между системами — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [Внедрение Битрикс24 — внедрение CRM: воронка, права, отчёты, обучение — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [Мобильные приложения — приложение под одну платформу — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [Веб-сервисы и платформы — MVP сервиса, который можно показать пользователям — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/) Маркетинг — 10 - [Контекстная реклама — ведение при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц; выше — считаем от бюджета — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [SEO-продвижение — объём запросов и работ подбирается под бюджет; с техподдержкой сайта — от 70 000 ₽ — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [Яндекс.Карты и справочники — карточка организации с нуля; ведение карточки — от 15 000 ₽ в месяц — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [Аудит и диагностика — письменный аудит с выводами; разбор проекта остаётся бесплатным — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) - [Маркетинговые исследования — исследование рынка и спроса с выводами и рекомендациями — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [Лидогенерация под ключ — воронка под ключ: посадочная, реклама, учёт заявок — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [Продуктовый маркетинг — разбор юнит-экономики и переупаковка предложения — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [Дизайн — дизайн посадочной страницы — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/) - [Сквозная аналитика — базовая сквозная аналитика без коллтрекинга — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [SMM и продвижение в соцсетях — ведение соцсетей: 12 публикаций в месяц, ответы и отчёт — от 35 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Поддержка — 4 - [Поддержка сайтов — абонемент 30 часов; по факту — 3 000 ₽ за час — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Поддержка ботов и Mini Apps — абонемент 30 часов; по факту — 3 000 ₽ за час — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [Поддержка Битрикс24 — абонемент 30 часов; по факту — 3 000 ₽ за час — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [Системное администрирование — абонемент 30 часов; по факту — 3 000 ₽ за час — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) Две строки в этом списке стоят почти вплотную и означают разное. **Дизайн** — от 45 000 ₽ — это рисованный с нуля макет: прототип, все блоки, отдельная мобильная версия, исходники. **Сайты** — от 50 000 ₽ — это собранная и работающая страница на готовом решении, настроенном под вас, когда тексты и фотографии уже есть. Рисованный с нуля дизайн появляется в разработке со второй сметы, от 150 000 ₽. Сравнивать надо не цифры, а строки сметы — [на странице дизайна это разобрано таблицей](https://starostoff.ru/dizayn/) **Всё обсуждаемо.** Ни одно число выше не условие входа. Назовите бюджет — соберём под него состав работ и вслух скажем, что в него войдёт, а что придётся отложить. Разговор про деньги начинается с вашей цифры, а не с нашей. И если всей суммы сейчас нет, это ещё не «приходите потом»: тот же сайт можно взять [в аренду](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) — от 15 000 ₽/мес без стартового платежа, с правом выкупить систему в любой месяц. **Это граница, а не оценка** Цифра справа — точка, с которой начинается разговор, а не типичная цена. Заметная часть проектов стоит дороже, и это нормально: сумму определяют объём, интеграции и наличие материалов — четыре пункта выше. **Дешевле — можно, но что-то придётся отдать** Ниже этой границы мы тоже беремся. Отдать придётся одно из двух: **объём** — меньше экранов, блоков и разделов, — или **проработку**: меньше вариантов, меньше продумано, больше сделано «как обычно». Нужно элементарное или совсем «для галочки» — скажите прямо, посчитаем и назовём вслух, чего в такой версии не будет. **Рекламный бюджет считается отдельно** Где написано «в месяц» — это наша работа. Деньги за клики и показы вы платите площадке напрямую со своего кабинета: мы их не получаем, не прокручиваем через себя и не берём с них процент. ## Посчитайте свою задачу Считается не «цена сайта», а состав: тип проекта, число уникальных экранов, материалы, дизайн и интеграции. У каждого слагаемого своя стоимость и свой объём работы в днях. Формула открыта и лежит под расчётом: её можно проверить. Что делаем Уникальных экранов — 6 1 — 40 Считаются **непохожие** экраны, а не страницы: каталог на тысячу товаров — это три-четыре шаблона. Тексты и фотографии Дизайн Интеграций: CRM, платежи, мессенджер, аналитика — 0 нет — 6 Интеграций с 1С, складом или чужой закрытой системой — 0 нет — 4 **120 000 — 168 000 ₽** — 5 рабочих дней **2 недели** — ориентировочный срок при обычном темпе Формула открыта: стоимость базы + 16 000 ₽ за каждый уникальный экран сверх базовых, умножить на материалы и на дизайн, плюс интеграции — 40 000 ₽ за простую, 60 000 ₽ за 1С или закрытую систему. Срок считается отдельно, в рабочих днях, и из цены не выводится. База по типам: лендинг **50 000 ₽** · лендинг под ключ **80 000 ₽** · многостраничный сайт до 15 разделов **150 000 ₽** · интернет-магазин на готовом решении **150 000 ₽** · каталог или магазин со своей логикой **200 000 ₽** · сервис с личным кабинетом **280 000 ₽**. Это оценка, а не смета. Разброс в ней настоящий: пока задача названа, но не расписана, честная точность оценки — около сорока процентов вверх. После разбора цифра сходится до 10–15%, и тогда мы приносим три сметы, а не одну. ## Поддержка: час стоит одинаково, что бы вы ни попросили Здесь цена не «от», а точная — потому что единица измерения одна. Правка текста, новая страница, обновление ядра, разбор ночной аварии считаются одним и тем же часом. Взять его можно по факту или абонементом. Как берёте По факту Абонементом Час работы **3 000 ₽** **2 000 ₽** — на треть дешевле Сколько в месяц сколько наработали **60 000 ₽** за 30 часов Мониторинг, копии, отчёт нет — платите только за сделанное **входят** и часов не расходуют Реакция в порядке очереди **от 15 минут** в рабочее время Кто разбирается кто свободен тот, кто уже знает ваш проект Сколько часов в месяц уходит на задачи — 10 1 час — 60 часов Сколько часов уходит на самом деле, обычно видно после первого месяца. Заранее это не угадывает никто, включая нас, — поэтому начать по факту и перейти на абонемент, когда объём станет понятен, совершенно нормально. **30 000 ₽** — по факту, 3 000 ₽ за час **60 000 ₽** — абонемент: 30 часов включено **6000 ₽** — во столько обходится час в абонементе при таком объёме **выгоднее по факту** — при таком объёме задач Граница — 20 часов в месяц: ниже выгоднее платить по факту, и мы это скажем сами, а не продадим абонемент. Полностью он раскрывается на 30 часах — это его объём. Сверх 30 часы считаются по той же ставке 2 000 ₽. [ Что входит в поддержку ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Что входит в абонемент за 60 000 ₽ Часть работ идёт фоном и часов не расходует — сайт должен быть жив, обновлён и забэкаплен независимо от того, попросили вы что-нибудь в этом месяце или нет. Остальное — пул задач, который мы согласуем с вами в начале каждого месяца: вы говорите, что важнее, мы говорим, сколько это часов. ### Входит всегда и часов не тратит - **Проверка работоспособности** — доступность, скорость загрузки, корректность отображения - **Обновление CMS, модулей и плагинов** — вовремя и на тестовой копии, а не в пятницу на живом сайте - **Безопасность** — сканирование на вредоносный код, защита от взлома - **Резервные копии** — настраиваем, проверяем и восстанавливаем из них — копия, которая не разворачивается, копией не является - **Базовое SEO** — техническая гигиена выдачи: метатеги новых страниц, битые ссылки, индексация, карта сайта - **Аналитика** — метрики стоят, цели считаются, данные не теряются при правках - **Отчёт раз в месяц** — посещаемость и что именно сделано за месяц ### Делаем в согласованные 30 часов - устранение критических ошибок: 500-е, битые ссылки, сломанные формы - мелкие правки контента — тексты, изображения, баннеры - доработка кода и новые блоки на существующих страницах - публикация новостей и статей - ответы на вопросы по сайту ### Считается отдельно - обработка и ретушь фотографий - написание и редактура текстов - работы, которых нет в согласованном на месяц списке Это не наша фантазия о том, «что бывает в поддержке»: список собран с приложения к действующему договору сопровождения. Раз в месяц вы получаете отчёт — посещаемость и что именно из этого списка было сделано. ## Что входит в цену, а что оплачивается отдельно Главный конфликт в этой отрасли — не размер счёта, а неожиданные доплаты. Поэтому список справа закрытый: если чего-то в нём нет, оно входит в цену. Оплачивается отдельно Входит в стоимость Работа Проектирование и прототип, дизайн, разработка, тестирование Запуск Домен, хостинг, сервер Настройка, перенос, подключение форм в CRM, базовая аналитика После сдачи Развитие и новые задачи Две недели наблюдения, документация, передача доступов Лицензии и сервисы Битрикс24, платные модули, коллтрекинг, BI Подбор и подключение Контент Стоковые фото и видео, платные шрифты Вёрстка и размещение ваших материалов Реклама Рекламный бюджет — платите площадке напрямую Настройка и ведение кампаний Список слева закрытый. Если что-то не названо в нём — это входит в цену, и доплаты за это не будет. Рекламный бюджет вы платите площадке сами: деньги на кампании не проходят через нас, и комиссии с них мы не берём. ## Не готовы обсуждать бюджет? Тогда начните не с денег. Разбор бесплатный, длится полчаса и заканчивается не коммерческим предложением, а ответом на вопрос, где ваш проект теряет деньги. **Что смотрим** Сайт, рекламу, путь заявки и то, что происходит с ней после отправки. Чаще всего дыра оказывается не там, где её ищут. **Что получите** Узкое место, порядок работ и понимание, что делать первым. В письменном виде, чтобы можно было показать другому подрядчику и сравнить. **Чего не будет** Давления и «специальной цены до конца недели». Если задача решается без нас или дешевле у других — скажем и это. Заранее знаете, что бюджет небольшой? — Скажите сумму прямо на разборе. Часто в неё укладывается не урезанная версия задуманного, а другая услуга, которая решает ту же проблему. Иногда — совет сделать самому, и мы покажем как. ## Сравнивайте не ставку, а полную стоимость Час фрилансера дешевле нашего, час агентства дороже — и это самая бесполезная строка в сравнении. Значение имеет то, во что обойдётся весь проект, включая то, что случится, когда что-то пойдёт не так. Честно: в части строк выигрываем не мы. | | Starostoff | Фрилансер | Агентство | |---|---|---|---| | Цена | Между | Ниже всех | Выше всех | | Скорость старта | Быстро | Быстро | Медленно, через аккаунтинг | | Если исполнитель пропал | Состав в штате, контекст общий | Проект встал | Заменят, но с потерей контекста | | Кто отвечает за результат | Мы за выручку | Никто | Аккаунт-менеджер за процесс | | Что после запуска | Поддержка от 15 минут | Обычно ничего | Новый договор | | Доступность | Прямой контакт, в сложном — основатель | Как повезёт | По тикету | [ **Полное сравнение по шести пунктам** — Цена, скорость старта, кто отвечает за результат, что происходит после запуска. ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) ## Вопросы про деньги Шесть вопросов, которые задают чаще всего. Про аванс, рассрочку и документы — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. ### Про цену Нижнюю границу мы пишем — она [выше на этой странице](#ot), по каждому направлению. Чего не пишем, так это вилку: «от 180 000 до 900 000» устроена так, чтобы покрыть любой случай, и после неё вы знаете ровно столько же, сколько до. Разница простая: граница отвечает на вопрос «ваш ли это порядок сумм», и на него мы отвечаем сразу. Сколько будет стоить именно ваш проект — вопрос другой, на него честно отвечают полчаса разбора и три конкретных числа, а не строка в прайсе. И само число обсуждаемо: ниже границы мы тоже беремся, просто проект будет меньше по объёму или проще по проработке, и мы скажем об этом до счёта, а не после. Сильнее всего — от интеграций и от того, есть ли у вас готовые материалы. Число страниц влияет заметно меньше, чем принято думать: важно количество непохожих экранов, а не строк в меню. Подробнее — в блоке «Почему у нас нет прайса» выше. Почти всегда — да, и мы сами покажем как. Обычно дешевле выходит не «скидка», а другой объём: взять готовое решение вместо своего дизайна, сделать три экрана вместо двенадцати, отложить интеграцию до момента, когда она понадобится. Скидка ради сделки означает, что кто-то будет работать вполсилы, — а это всегда вы, только позже. ### Про порядок Разбор на полчаса — бесплатно и без обязательств. После него вы получаете три сметы: минимальную, оптимальную и «всё включено», с составом работ и сроком по каждой. Сравнивать их можно с кем угодно, в том числе с другими подрядчиками, — они для этого и нужны. [Заполнить бриф ](https://starostoff.ru/brief/) Скажите сумму прямо, не подгоняя задачу под неё. Часто в бюджет укладывается не урезанная версия задуманного, а другая услуга, которая решает ту же проблему дешевле. Иногда честный ответ — «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами», и мы покажем как. [Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) Работаем по предоплате: счёт выставляется после того, как объём, срок и цена зафиксированы договором. Сумму можно разбить на части, есть и кредитные варианты через банк. Подробно про договор, документы и гарантии — на отдельной странице, чтобы не пересказывать одно и то же в двух местах. [Оплата и гарантии ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Назовите задачу — вернёмся с тремя вариантами - Три сметы: минимальная, оптимальная и «всё включено» — со сроком по каждой - Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает, сметы можно показать другим - Не подходим по бюджету — скажем сразу, а не после трёх созвонов ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Услуги digital-студии Starostoff: разработка, трафик, поддержка > 24 направления: сайты, боты, Mini Apps, реклама, SEO, CRM, поддержка. Разработка и маркетинг одной командой, а не пять подрядчиков, которые винят друг друга. Источник: https://starostoff.ru/uslugi/ --- 24 направления · три группы · одна команда — 300+ проектов — 9 лет # Услуги: разработка, маркетинг и поддержка одной командой Это вход в каталог: 24 направления разложены по трём группам — что построить, откуда придут люди и кто всё это будет поддерживать. Продаём мы не их количество, оно есть у любого агентства, а следствие: вы не покупаете пять услуг у пяти подрядчиков и не выясняете потом, кто из них виноват. - Три группы и один договор: построить, привести людей, поддерживать - Стык между работами — наша зона, а не ничья: назначить виноватого некому - Скажем, если задача решается без нас или вообще не решается сайтом [ Найти, где теряются деньги ](#diag) разбор бесплатный — работаем по договору — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс У пяти подрядчиков каждая полоса своя, а обе точки посередине — ничьи. Разбор начинается именно с них: чаще всего ломается не работа, а переход между работами. ## Начните не с услуги, а с задачи «Нужен Директ» — это уже решение, и часто чужое. Ниже семь задач так, как их формулируют в жизни. Выберите свою — покажем, чем её обычно закрывают. **Нужны заявки** Продукт есть, спрос есть, а обращений мало. Обычно это трафик и посадочная — и почти всегда выясняется, что одно без другого не работает. [Контекстная реклама ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) [Лидогенерация ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) **Нет суммы на запуск сразу** Сайт нужен сейчас, а бюджета на разработку целиком нет. Тогда считают не стоимость запуска, а месячный платёж — и отдельно смотрят, во что обойдётся выкуп, когда деньги появятся. [Сайт в аренду ](https://starostoff.ru/arenda-sayta/) **Заявки есть, продаж нет** Люди пишут, а деньги не приходят. Смотреть надо не рекламу, а то, что происходит с заявкой после её появления. [Внедрение Битрикс24 ](https://starostoff.ru/bitrix24/) [Сквозная аналитика ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) **Долго запускаем** Каждый новый продукт, филиал или направление — недели ручной работы. Это лечится системой, а не наймом ещё одного человека. [Автоматизация ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) [Веб-сервисы ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) **Сайт морально устарел** Стыдно давать ссылку. Но переделывать всё целиком нужно реже, чем кажется: чаще выигрывает первый экран и пара ключевых страниц. [Дизайн ](https://starostoff.ru/dizayn/) [Разработка сайтов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) **Рутина съедает команду** Люди делают руками то, что повторяется каждый день. Считаем стоимость одного процесса, автоматизируем его — и только потом идём дальше. [Telegram-боты ](https://starostoff.ru/telegram-boty/) [ИИ-агенты ](https://starostoff.ru/ii-agenty/) **Нужно проверить идею** Есть гипотеза и нет уверенности. Тут важно выбрать самый дешёвый способ получить настоящий ответ, а не самый полный продукт. [MVP ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) [Продуктовый маркетинг ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) ## С какой услуги начинать Каталог выше отвечает на вопрос «что вы делаете». Этот блок — на вопрос «что делать мне»: слева знакомая фраза, справа первый шаг и то, с чего начинать не надо, хотя хочется. [ «Подрядчик пропал, проект висит» — Начинаем с доступов и копий, а не с разработки: пока хостинг и домен чужие, любая новая работа может исчезнуть вместе со старой. — Спасение проекта ](https://starostoff.ru/rescue/) [ «Трафик есть, а заявок нет» — Начинаем с замера шагов воронки, а не с редизайна: переделка вслепую стоит дорого и не отвечает, стало лучше или просто иначе. — Рост конверсии ](https://starostoff.ru/cro/) [ «Плачу за продвижение и не понимаю за что» — Начинаем с чужих кабинетов и цифр, а не со смены подрядчика: смена вслепую повторяет ту же ошибку за те же деньги. — Аудит ](https://starostoff.ru/audit/) [ «Реклама съедает маржу магазина» — Начинаем с прибыли на заказ, а не с чистки кампаний: витрина и трафик тянут маржу вместе, и разбирать их порознь бессмысленно. — E-commerce ](https://starostoff.ru/dlya-ecommerce/) [ «Рутина съедает команду» — Начинаем с цены одного процесса в часах, а не с выбора системы: пока процесс не посчитан, любая система кажется решением. — Автоматизация ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) [ «Своей команде не хватает рук» — Начинаем с ваших инструментов и правил, а не со своих: второй менеджмент рядом с вашим тратит больше времени, чем экономит. — Выделенная команда ](https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/) [ «Есть идея, надо проверить спрос» — Начинаем с вопроса, на который отвечаем, а не с набора функций: под честный ответ хватает самого дешёвого из трёх типов MVP. — MVP ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) [ «Сайт на 1С-Битрикс, а вести его некому» — Начинаем с ревизии чужого кода, а не с переезда: коробка чаще жива, чем мертва, и переписывать её заново незачем. — Поддержка Битрикса ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [ «Сарафана уже мало, а с чего начать — непонятно» — Начинаем с одного канала и диагностики спроса, а не с пяти услуг сразу: пять параллельных запусков нечем измерить. — Первый выход в онлайн ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) А бывает, что начинать не надо вовсе. [Вот случаи, когда мы отговариваем ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Все направления Полный каталог. Кто пришёл за конкретной услугой — здесь её и найдёт; кто не знает названия — двумя блоками выше есть вход по задаче и по ситуации. Разработка — 10 - [Разработка сайтов — Корпоративные, лендинги, магазины. Сайт, на который можно лить трафик — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [Telegram-боты — Продажи, поддержка, лидогенерация. Платежи, CRM, рассылки — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-boty/) - [Telegram Mini Apps — Магазины, сервисы и кабинеты внутри Telegram. Без App Store — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/) - [PWA-приложения — Готовый сайт становится приложением на домашнем экране. Без сторов — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/pwa-prilozheniya/) - [Боты в мессенджере MAX — Новый мессенджер, свободная выдача. Кто зашёл раньше — тот и виден — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/boty-max/) - [Мобильные приложения — iOS и Android. Сначала считаем, нужно ли отдельное приложение — от 150 000 ₽](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [Веб-сервисы и платформы — MVP, личные кабинеты, маркетплейсы, внутренние системы — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/) - [ИИ-агенты и ассистенты — Своя платформа. Снимают рутину, а не изображают магию — от 120 000 ₽](https://starostoff.ru/ii-agenty/) - [Автоматизация процессов — Считаем стоимость процесса, автоматизируем один, потом расширяем — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [Партнёр — Внедрение Битрикс24 — Сайт, CRM и сквозная аналитика единым продуктом — от 60 000 ₽](https://starostoff.ru/bitrix24/) Маркетинг — 10 - [Контекстная реклама — Директ, ВК. Отчётность по выручке, а не по кликам — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [SEO-продвижение — Поток клиентов без оплаты за каждый клик — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [Лидогенерация под ключ — Видно, откуда заявка и сколько она стоит — от 90 000 ₽](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) - [Яндекс.Карты и справочники — Клиенты, которые ищут рядом с собой. Дешевле контекста — от 20 000 ₽](https://starostoff.ru/yandex-karty/) - [Аудит и диагностика — Независимый разбор. Иногда вывод — «ничего не покупайте» — от 25 000 ₽](https://starostoff.ru/audit/) - [Маркетинговые исследования — Рынок, спрос, конкуренты и цены. Считаем до того, как вы вложились — от 40 000 ₽](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) - [Сквозная аналитика — Видно, какой канал приносит деньги, а какой — активность — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) - [Продуктовый маркетинг — Юнит-экономика, упаковка, A/B. Прибыль, а не «много лидов» — от 80 000 ₽](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) - [Дизайн — Сайты, лендинги, интерфейсы. Работает на конверсию, а не на награды — от 45 000 ₽](https://starostoff.ru/dizayn/) - [SMM и соцсети — Ведение, таргет и оформление сообществ. Считаем заявки, а не лайки — от 35 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) Поддержка — 4 - [Поддержка сайтов — Абонемент часов. Доработки, бэкапы, безопасность, реакция от 15 минут — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [Поддержка ботов и Mini Apps — Мессенджеры меняют API чаще, чем браузеры. Держим в рабочем виде — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-botov/) - [Сопровождение Битрикс24 — Доработки, обучение отдела продаж, чтобы CRM не забросили — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/podderzhka-bitrix24/) - [Системное администрирование — Серверы, переносы, автоматические бэкапы. Чтобы ничего не легло — от 60 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/sistemnoe-administrirovanie/) Цифра на карточке — граница, с которой начинаются проекты по направлению, а не оценка вашего. Почему точную цену нельзя написать в прайсе — [на странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ### Отдельно про 1С-Битрикс Разрабатываем, дорабатываем и поддерживаем сайты на 1С-Битрикс — это платформа сайта. Битрикс24 выше в списке — это CRM. Продукты разные, их часто путают; мы работаем с обоими и говорим, какой из них вам на самом деле нужен. [Сайт на 1С-Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/na-bitrix/) [Корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt-na-bitrix/) [Интернет-магазин](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin-na-bitrix/) [Доработка существующего](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/dorabotka-bitrix/) [Редизайн](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/redizayn-na-bitrix/) [Перенос на Битрикс](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/perenos-na-bitrix/) [Поддержка и абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/na-bitrix/) [SEO сайта на Битриксе](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/sayta-na-bitrix/) Кастомный код — в отдельном слое вне публичной части, ядро не патчим, схема базы только миграциями. Поэтому обновления ставятся, а не откладываются на годы. Не уверены, какое направление ваше? — Начните с ситуации, а не с названия услуги — мы сами предложим формат. [Все услуги подробно ](https://starostoff.ru/uslugi/) ## Запускаете или чините? К нам приходят в двух состояниях, и лечатся они по-разному. Перепутать их дорого: запуску не нужен аудит, а сломанной воронке не поможет новый лендинг. Что происходит Запускаем с нуля Перестало работать Продукт [MVP и веб-сервисы ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) [Рост конверсии сайта ](https://starostoff.ru/cro/) Трафик [Лидогенерация под ключ ](https://starostoff.ru/lidogeneratsiya/) [Аудит рекламы и SEO ](https://starostoff.ru/audit/) Смыслы [Упаковка продукта ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) [Спасение после подрядчика ](https://starostoff.ru/rescue/) Первый шаг [Первый выход в онлайн ](https://starostoff.ru/pervyy-vyhod-v-onlayn/) [Автоматизация продаж ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) Третьей колонки «всё хорошо, давайте масштабировать» здесь нет намеренно. К нам приходят либо на старте, либо когда перестало работать, — и притворяться, что это не так, было бы кокетством. ## Одна команда или пять подрядчиков Чаще всего проект ломается не внутри работ, а на стыках между ними. Стык — это ничья зона, и отвечать за неё некому. ### Комплексом - Один договор, один менеджер, один состав от брифа до релиза - Отвечаем за выручку, а не за «свою часть» - Сайт, трафик и CRM запускаются одним контуром - Ошибка на стыке — наша ### По кускам - Дизайнер, верстальщик, программист, директолог, seo-шник — пять договоров - Каждый отвечает за свой кусок, за результат — никто - Сайт готов, а реклама ещё не настроена. Реклама идёт, а CRM не принимает заявки - Ошибка на стыке — виноват сосед Связка «сайт + реклама + CRM» одной командой запускается на 3–4 недели быстрее, чем те же работы у трёх подрядчиков. ## Где у вас теряются деньги Пять вопросов по всей цепочке — от посетителя до прибыли. Ответьте честно себе, а не нам: результат никуда не отправляется и ни к чему вас не обязывает. 1 · Сколько людей в месяц приходит на сайт — Меньше 500 500 — 5 000 Больше 5 000 2 · Сколько из них оставляют заявку — Почти никто, меньше 1% Около 1—3% Больше 3% 3 · Что происходит с заявкой дальше — Большая часть теряется Примерно половина доходит Доходят почти все 4 · Знаете, во сколько обходится один клиент — Нет Примерно Считаем точно 5 · Куда ведёт реклама — На главную На общие страницы сайта На отдельные страницы под запрос Рекламы нет **Ответьте на пять вопросов** Как только ответите на все, подсветим ступень, где деньги теряются вероятнее всего. Отвечено **0** из 5 Это не аудит, а быстрая прикидка по четырём типовым узким местам. Она не знает вашего рынка и вашего продукта и вполне может ошибиться — настоящий разбор мы делаем по вашей аналитике и он бесплатный. [ Разобрать по-настоящему ](#cta) ## Всё, что мы сделали, принадлежит вам Самый частый страх рынка — оказаться в заложниках у подрядчика. Поэтому активы оформляются на вас с первого дня, а не «по завершении». Уйти от нас можно в любой момент — всё уже ваше. Это не жест доброй воли, а пункт договора. [Как это оформлено юридически ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Репозиторий с кодом — на вашем аккаунте GitHub или GitLab - Домен — зарегистрирован на вас - Хостинг и сервер — ваш аккаунт, ваша оплата - Рекламные кабинеты Яндекса и ВК — ваши, мы получаем доступ - Счётчики Метрики и аналитики — ваши - Исходники дизайна в Figma — ваш файл - Доступы к CRM и интеграциям — ваши - Документация и схема архитектуры — передаём вместе с проектом ## Что из этого уже работает По одному проекту на направление — с цифрой там, где её можно назвать. Клиентов не называем: имена публикуем только с их письменного согласия. - [ Реклама и SEO — Туризм: забрали Директ у клиента и перестроили кампании по городам вылета — **×2,5** конверсия на том же бюджете ](https://starostoff.ru/portfolio/turizm/) - [ Автоматизация и CRM — B2B SaaS: конструктор на базе CRM вместо пяти дней ручной работы на каждый сайт — **+3200%** к скорости запуска ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) - [ Боты и Mini Apps — Клуб: бот, мини-приложение, личный кабинет и оплата — доступ выдаётся без менеджера — **140** человек, продажи 24/7 ](https://starostoff.ru/portfolio/klub-predprinimateley/) - [ Поддержка и скорость — Интернет-магазин на 1С-Битрикс: кеширование, UTF-8, перенос на новый сервер — **7 с → 1 с** время загрузки ](https://starostoff.ru/portfolio/?f=speed) - [ Все проекты — Каталог с фильтром по услуге и честным счётчиком на каждой кнопке — **9** проектов ](https://starostoff.ru/portfolio/) ## Чего мы не делаем Три пункта, и они важнее списка услуг: по ним видно, что мы не берёмся за всё подряд ради заказа. 01 ### Интернет-магазины с нуля на коробке Такие магазины штампуют дешевле нас, и вы переплатите за то же самое. Беремся, когда нужны интеграции, нестандартная логика заказа или продажи внутри Telegram, — там наша работа окупается, а в типовой коробке нет. 02 ### «Упакуем ваш стартап под ключ» Бизнес-инкубатор — не наш продукт. Мы умеем делать цифровую часть и считать её экономику, но не собираемся продавать сопровождение предпринимателя как услугу. 03 ### Продвижение без диагностики Не продаём канал, пока не поняли, что он вам нужен. Это неудобно для продаж: гораздо проще согласиться на «настройте нам Директ» и взять деньги. Но канал, который не решает вашу задачу, вы всё равно отключите через три месяца — только уже с испорченным мнением о подрядчике. Иногда мы говорим «вам это не нужно» — И это не фигура речи: есть отдельная страница о том, в каких случаях наши услуги не нужны вовсе и что делать вместо них. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Работаем с вашей отраслью У каждой отрасли своя воронка, свои сроки и свои ограничения. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были, — в остальных нишах мы начинаем с разбора вашей воронки, а не с готового шаблона. [**Туризм***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-turagentstv/) [**Строительство и ремонт***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-stroitelstva/) [**Оборудование и инструменты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-oborudovaniya/) [**Автозапчасти***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-avtozapchastey/) [**БАДы и здоровье***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-badov/) [**Фонды и НКО***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-fondov/) [**Юридические услуги***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-yuristov/) [**Консультанты и эксперты***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-konsultantov/) [**Сообщества и клубы***опыт есть*](https://starostoff.ru/dlya-soobshchestv/) [**Клиники и медцентры**](https://starostoff.ru/dlya-klinik/) [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Механика повторяется чаще, чем отрасль: запись, заявка, каталог, длинная сделка. Спросите про свою — скажем прямо, есть ли релевантный опыт или мы заходим в нишу впервые. ## Не уверены, какая услуга нужна? - Разбор 30 минут: смотрим сайт, рекламу, воронку и обработку заявок - Называем узкое место и порядок работ — что делать первым, а что вообще не нужно - Если задача решается без нас или дешевле у других — так и скажем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Вакансии в Starostoff > Небольшая команда с базой в Сочи, клиенты по всей России. Как устроен проект изнутри, что спросим в разговоре и чего у нас нет. Отклик открыт постоянно. Источник: https://starostoff.ru/vakansii/ --- Страница для кандидата, а не для клиента — шесть человек — отклик открыт всегда # Работа в Starostoff Здесь видно, что твоя работа сделала для бизнеса клиента: не «закрыл четырнадцать задач», а «заявок стало приходить больше, и вот на сколько». **Списка вакансий с вилками на этой странице нет**, и это не забытая страница: команда маленькая, берём точечно и редко, а вилку честнее назвать под конкретную задачу и конкретный опыт, чем повесить диапазон, внутри которого окажется не та цифра. Зато есть то, чего обычно не пишут: как устроена работа изнутри, что спросим в разговоре и чего у нас нет. - Шесть человек, все названы на странице команды; разговор ведёт основатель сам - Разработка и маркетинг сидят на одном проекте, а не в разных отделах - Отклик открыт и тогда, когда открытой позиции нет; совпадения нет — скажем прямо [ Отправить отклик ](#cta) [ Сначала — чего у нас нет ](#jb-no) 24 направления — Бизнес-партнёр 1С-Битрикс — 9 лет в digital 01 ## Один состав от начала до конца Задачу ведёт тот же человек, который её взял: от разбора до поддержки. Передавать «дальше по цеху» некому, и прятаться за чужим этапом тоже не за кем — это одновременно самое неудобное и самое полезное свойство маленькой команды. 02 ## Между предметами ходят свободно Пришёл на сайты — через полгода можешь собирать Mini App или разбирать выгрузку в 1С. Направление выбирает задача, а не запись в резюме. Конкретные языки и библиотеки у нас поэтому и не перечислены требованиями. 03 ## Структуры, которой обычно ждут, здесь нет Ни отдела кадров, ни менеджера между тобой и решением, ни согласований между отделами. Неудачный выход у нас чаще случается не потому, что человек не справился, а потому, что он ждал структуры, которой в компании из шести человек не бывает. ## Как устроена работа изнутри Шесть правил, по которым живёт проект. Мы не придумывали их для этой страницы — они описаны на клиентской части сайта, и клиент их с нас спрашивает. Для вас это значит, что нарушить их в одностороннем порядке нельзя. Ответственность — Задача не переходит из рук в руки — **один состав ведёт проект от первого разговора до поддержки** · это значит, что последствия собственных решений вы разбираете сами, а не передаёте следующей смене. Неприятно ровно первый раз Видимость — Доска задач открыта клиенту — **и еженедельное демо работающим экраном, а не отчётом** · про статус не спрашивают в личке: клиент заходит и смотрит. Требует привычки писать понятно, зато отменяет вопрос «а что там у нас» Метрика — Отчёт строится вокруг денег — **не показы и не число закрытых задач, а заявки, их цена и что они принесли** · доступ к этим цифрам есть у тех, кто делает работу, а не только у того, кто её продаёт Память — Решение записывается вместе с причиной — **не только «сделано так», но и «почему не иначе»** · скучная привычка, которая раз в год спасает проект: без неё преемник переделывает работающее, не понимая, зачем оно такое Эскалация — Сначала менеджер, дальше основатель — **короткий путь без согласований через три головы** · обратная сторона: на аварию по критическому инциденту реакция 15 минут, включая выходные. Ночных дежурств при этом нет — это отдельное условие договора, а не режим по умолчанию Загрузка — Проектов берётся столько, сколько вытягивает состав — **иногда мы отказываем клиенту или просим подождать** · это и есть механизм, который не даёт превратить работу в очередь из двадцати задач с одинаковым приоритетом «срочно» ## С чем приходится иметь дело Список не «требования к кандидату». Никто у нас не знает всего перечисленного, и знать не должен: это карта того, обо что вы споткнётесь на соседней задаче. Что мы строим — Сайты — Интернет-магазины — Веб-сервисы — Telegram-боты — Mini Apps — Боты в MAX — ИИ-ассистенты — Интеграции между системами Между этими предметами у нас ходят свободно: человек, пришедший на сайты, через полгода может собирать Mini App. Конкретные языки и библиотеки выбираются под задачу, а не под резюме, — поэтому в списке их нет. Платформы, мимо которых не пройти — 1С-Битрикс — Битрикс24 — Обмен с 1С и складом — Платёжные сервисы — Telegram Bot API Это то, что нельзя «выучить потом»: у нас статус бизнес-партнёра обеих программ Битрикса, и значительная часть работы идёт там. Если вы такое не любите — лучше сказать сразу, мы не обидимся и не станем переубеждать. Сторона, где считают деньги — Яндекс.Директ — Поисковое продвижение — Веб-аналитика — Дизайн и UX — Соцсети — Юнит-экономика Разработка и маркетинг у нас сидят на одном проекте, а не в разных отделах. Спорить «сайт плохой» против «трафик нецелевой» не с кем: обе стороны за одним столом и в одном отчёте. Чего не делаем и не будем учиться за счёт клиента — Юридическая экспертиза — Бухгалтерия — Нагрузочное тестирование — Аудит безопасности — Профессиональная съёмка Здесь зовём профильного специалиста со стороны и отвечаем за его работу сами. Знать это стоит заранее: героических попыток разобраться в чужой профессии за выходные у нас не ценят. ## Чего у нас нет Самый полезный блок на этой странице. Ни один из четырёх пунктов не станет другим оттого, что кандидат окажется хорошим: это свойства компании из шести человек, а не временные неудобства. 01 ### Нет отдела кадров и всего, что вокруг него Ни рекрутёра, ни скрининга, ни системы, которая присылает отказы шаблоном. Отклик читает основатель, он же разговаривает и он же принимает решение. Обратная сторона: никто не будет сопровождать вас через процесс и напоминать о следующем шаге — если стало тихо, напишите, это нормально. 02 ### Нет грейдов и карьерной лестницы Вырасти «из младшего в среднего по матрице компетенций» здесь негде: матрицы нет, как нет и ступеней, по которым её меряют. Расти можно вширь — взять соседний предмет, вести проект целиком, разговаривать с клиентом без посредника. Кому нужна именно лестница с названиями ступеней, тому у нас будет плохо, и лучше выяснить это сейчас. 03 ### Нет отдела продаж между вами и клиентом Никто не принесёт вам задачу, переведённую на понятный язык и очищенную от контекста. Разбор с клиентом ведёт основатель лично, а дальше вы разговариваете с заказчиком напрямую через проект-менеджера — и слышите его формулировки, а не пересказ. Это удобно ровно настолько, насколько вы готовы слышать «это не то, что я имел в виду». 04 ### Нет ночных дежурств — но выходные бывают рабочими Круглосуточной смены у нас не существует, и обещать её клиенту мы не умеем: ночь оговаривается отдельным условием договора, а не подразумевается. Зато реакция на критическую аварию — 15 минут в любой день, включая выходные, и это обещание кто-то должен выполнять. Обычно это один-два случая, которые запоминаются надолго. ## Как проходит разговор Четыре шага и ни одного этапа «проверка службой безопасности». Сроков в днях здесь нет: назвать их честно мы пока не можем, а писать число, за которым никто не следит, — ровно то, за что сами ругаем подрядчиков. 01 ### Отклик Форма внизу или сообщение в Telegram — разницы нет. Резюме по форме не требуется: полезнее ссылка на то, что вы сделали, и пара фраз о том, какую часть там делали именно вы. 02 ### Разговор с основателем Без промежуточного интервью с рекрутёром — его некому проводить. Рассказываем про задачу как есть, включая ту часть, которая в ней неприятна. Спрашивайте про деньги прямо здесь: это нормальный вопрос второго шага, а не невежливый. 03 ### Задача из реальной работы Не «нарисуйте сайт для вымышленной пиццерии», а кусок того, что у нас действительно лежит. Объём и условия обсуждаем до начала — сколько времени займёт и на каких условиях делается. Если условия вас не устроят, скажите: это тоже часть разговора. 04 ### Ответ Он будет в любом случае, и с причиной, а не «мы выбрали другого кандидата». Отказ с объяснением стоит нам десяти минут, а вам экономит месяц догадок. Если решение затягивается, мы пишем об этом, а не молчим. ## Что спросим в разговоре Пять вопросов, и ни один из них не про то, кем вы видите себя через пять лет. Мы сами не знаем, и спрашивать такое у другого человека неловко. Публикуем заранее — подготовиться к ним не жульничество, а признак того, что вам не всё равно. Вопрос 1 **Что в этой работе сделали вы, а что команда** Самый важный и самый нелюбимый. В портфолио обычно лежит результат целиком, и по нему не понять, отвечали вы за интерфейс, за серверную часть или за то, чтобы всё это вовремя сдали. Ответ «я делал вот эту часть, остальное не моё» звучит куда сильнее, чем попытка присвоить проект. Вопрос 2 **За счёт чего получился результат** Не «что вы сделали», а почему это сработало. Если конверсия выросла, а объяснения нет, это не ваш результат, а совпадение, и честнее так и сказать. Умение отличать своё влияние от фона — редкая вещь, и мы за неё держимся. Вопрос 3 **Что однажды пошло не так и что вы тогда сделали** У всех что-то ломалось: упала база, уехал срок, приняли решение, о котором потом жалели. Нас интересует не сам провал, а что было дальше — когда вы про него сказали и кому. Ответ «у меня не было таких случаев» означает либо очень короткий опыт, либо то, что последствия разбирал кто-то другой. Вопрос 4 **Объясните что-нибудь сложное простыми словами** Возьмём любую техническую вещь из вашей области и попросим рассказать её так, как вы рассказали бы владельцу небольшого бизнеса. У нас это не факультатив: клиент слышит вас напрямую, и «ну это же очевидно» в разговоре с ним не работает. Вопрос 5 **Чего вы делать не готовы** Спрашиваем всерьёз и записываем ответ. У каждого есть то, от чего он сгорает: созвоны, правки по кругу, чужой код, отчётность, разговоры с недовольными. Честный список тут полезнее для обеих сторон, чем готовность на всё, которая заканчивается заявлением через четыре месяца. ## Почему команда маленькая Вопрос, который кандидаты задают редко, а зря: от ответа на него зависит почти всё остальное — и нагрузка, и то, с кем вы будете разговаривать, и то, чего здесь никогда не появится. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель · 9 лет в digital, 300+ проектов «Шесть человек — это не этап перед тридцатью. Это размер, при котором я ещё могу лично подключиться к любому проекту и разобраться сам, а не читать чужую сводку. На тридцати так не выйдет, и я это знаю.» «Поэтому мы не берём больше проектов, чем вытягиваем, и иногда отказываем клиенту. Для того, кто работает внутри, это единственная защита от очереди задач с одинаковым приоритетом "срочно".» [Написать основателю напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Посмотреть, с кем предстоит работать](https://starostoff.ru/komanda/) ## Когда вам здесь не понравится Три портрета. Все три — про хороших специалистов, просто не про нашу ситуацию. Прочитать их до отклика дешевле, чем выяснить на третьем месяце. **Вам нужна узкая специализация** Если хочется полгода заниматься одной подсистемой и углубляться в неё, здесь этого не будет. Проектов немного, и каждый требует переключения: утром интеграция, днём правки на посадочной, вечером разговор с клиентом про то, почему заявки не доходят. Это не хаос, но это и не глубина. **Вам нужны процессы и регламенты** Порядок у нас есть там, где он касается клиента: доска задач, демо, записанные решения. А вот внутреннего регламента на каждый случай нет, и появляться он будет медленно. Человек, который привык, что правило есть на всё, потратит здесь много сил на то, чтобы это правило сначала придумать. **Вы не хотите видеть цифры клиента** Бывает и такая позиция, и она рабочая: дайте задачу, я её сделаю, а что там с продажами — не моя зона. У нас так не получится. Отчёт строится вокруг денег, и разговор о том, помогла ли работа, начинается на следующей неделе после релиза, а не через год. ## Проверьте нас до отклика Ровно то же, что мы предлагаем клиентам: сначала посмотрите на работу, потом разговаривайте. Всё перечисленное открыто и не требует ни отклика, ни переписки. - [ С кем предстоит работать — Команда — **шесть человек с именами и зонами ответственности** · других нет, и кто-то из них станет вашим соседом по проекту ](https://starostoff.ru/komanda/) - [ Что уже сделано — Портфолио — **с цифрами там, где их можно назвать** · часть проектов под NDA — там показана механика без имён, и это тоже честный ответ на вопрос «а что вы умеете» ](https://starostoff.ru/portfolio/) - [ Как мы себя объясняем — О компании — **позиция, подход и чего мы не делаем принципиально** · читается быстро и даёт понять, совпадаете ли вы с этим по взглядам ](https://starostoff.ru/o-kompanii/) - [ Самая честная страница сайта — Когда мы вам не нужны — **здесь мы отговариваем от собственных услуг** · если такой тон кажется вам странным, работать у нас будет некомфортно, и лучше это увидеть сразу ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Вопросы от кандидатов Пять вопросов, которые приходят в откликах чаще остальных. Вашего вопроса здесь нет? [Спросите основателя, отвечает он сам ](https://t.me/NikolaStar) Списка на странице нет, и это состояние по умолчанию: набор у нас точечный и появляется тогда, когда появляется работа, которую текущий состав перестаёт вытягивать. Отклик при этом имеет смысл всегда — несколько раз выходило так, что человек появлялся раньше вакансии. Если совпадения сейчас нет, скажем прямо и не станем держать вас «в базе» до лучших времён. По той же причине, по которой на сайте нет прайс-листа. Диапазон, который покрывает всех, не отвечает никому: внутри него окажется не та цифра, о которой мы в итоге договоримся, и один из нас будет разочарован ещё до разговора. Сумму называем на втором шаге — под конкретную задачу и конкретный опыт. Спрашивать о ней прямо там нормально и даже желательно. База у нас в Сочи, работаем по московскому времени, клиенты — по всей России и в русскоязычном СНГ. Формат зависит от роли, и обещать «полностью удалённо» общим лозунгом я не стану: это условие, которое должно называться под конкретную задачу, а не висеть на странице. Задайте этот вопрос первым в отклике — ответ получите прямой. Компания — индивидуальный предприниматель, реквизиты открыто лежат на [странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Возможные формы отношений обсуждаем на втором шаге вместе с деньгами: писать здесь одну схему было бы неправдой, потому что для разных ролей она разная. Что могу обещать: то, о чём договорились, будет зафиксировано письменно, а не «на словах и по-человечески». Отдельной программы стажировок у нас нет: чтобы её вести, нужен человек, чья работа — учить, а такого в составе из шести нет. Это не отказ смотреть на начинающих — это предупреждение, что систематического обучения не будет, а будет реальная задача и разбор сделанного. Если такой расклад подходит, присылайте то, что уже делали, пусть даже для себя. ## Откликнуться - Отклик читает основатель, он же отвечает — промежуточных инстанций нет - Резюме по форме не нужно: полезнее ссылка на сделанное и что там ваше - Ответ будет в любом случае и с причиной, а не «мы выбрали другого» ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разговор с кандидатом веду сам Или напишите сразу: [Telegram · отвечает основатель лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка веб-сервисов, платформ и MVP > Платформы, маркетплейсы, личные кабинеты и MVP. Сначала считаем, не решается ли задача дешевле: готовым продуктом или автоматизацией. MVP сервиса — от 200 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/veb-servisy/ --- Веб-сервисы · платформы · MVP — от 200 000 ₽ — самое дорогое направление студии # Разработка веб-сервисов: один сценарий, доведённый до конца Платформы, маркетплейсы, личные кабинеты и MVP. Но начинаем мы не с этого: сначала считаем, не закрывается ли ваша задача готовым продуктом, автоматизацией того, что уже работает, или сайтом с личным кабинетом. Все три варианта дешевле. Если после разбора окажется, что строить всё-таки надо, первая версия будет не урезанной, а проверяемой. - В большинстве разборов выясняется, что своего сервиса не нужно: задача закрывается дешевле - MVP — не урезанная версия, а проверяемая: десять функций наполовину ответа не дают, одна доведённая — даёт - Код, инфраструктура и данные ваши с первого коммита [ Проверить, нужен ли вам сервис ](#need) от 200 000 ₽ — разбор бесплатный — 9 лет в разработке 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в разработке от 200 000 ₽ — MVP сервиса — вход в направление ваш — репозиторий и ваша инфраструктура с первого коммита [ 8 — признаков, по которым видно, нужен ли вам свой сервис ](#need) ## За чем приходят и что оказывается нужно на самом деле Это самая дорогая работа в нашем прайсе, поэтому блок стоит третьим, до цен и до методологии. Четыре развилки из наших разборов — и только последняя заканчивается разработкой сервиса. Остальные три уводят в услуги, которые стоят меньше и делаются быстрее. Пришли за**«Нужна своя платформа»** Оказалось нужно**Готовый продукт и его настройка** Процесс оказался типовым: учёт, склад, документы. Такое уже написано и стоит подписки. Пришли за**«Сервис, чтобы клиенты видели свои заказы»** Оказалось нужно**Сайт с личным кабинетом, от 280 000 ₽** Продукта нет — есть сайт, которому не хватает кабинета. Это другая смета и другая страница. Пришли за**«Сервис, чтобы не заполнять руками»** Оказалось нужно**Автоматизация, от 60 000 ₽** Экран открывают сотрудники, а не клиенты. Связать работающее дешевле, чем строить новое. Пришли за**«Проверить идею»** Оказалось нужно**Продажный MVP: лендинг с оплатой, от 50 000 ₽** Спрос не проверен. Пока никто не заплатил вперёд, строить ещё нечего. **Три развилки из четырёх уводят отсюда в услуги дешевле.** Это не скромность и не приём: проект, который не должен был начинаться, на этом направлении стоит дороже всего — и вам, и нам. Дешевле всего он останавливается здесь, на разборе, пока не подписан договор и не потрачен квартал. ## Нужен ли вам свой сервис Восемь признаков того, что готовое вашу задачу не закроет. Отметьте то, что у вас уже есть, — и вердикт посчитается **от числа неотмеченных**. Логика обратная обычным тестам на сайтах студий: чем меньше сходится, тем меньше поводов строить. Ответы никуда не отправляются, всё считается прямо в браузере. 1. **У вас есть правила, которых нет в готовых продуктах** Не «мы работаем по-своему», а конкретное: как считается цена, как распределяется заявка, кто кого видит. Если это записывается настройками готового продукта — писать своё незачем. 2. **Экран открывают люди снаружи компании** Главный вопрос всей страницы. Если внутрь заходят только ваши сотрудники, это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), а не продукт: она дешевле и делается быстрее. 3. **Человек возвращается регулярно, а не заходит однажды** Продукт живёт возвратами. Если у вас покупают раз в жизни и больше не приходят, сервис не успеет окупить даже собственную поддержку — тут работает сайт и реклама. 4. **Внутри продукта проходят деньги** Оплата, подписка, комиссия, взаиморасчёты между сторонами. Деньги внутри — самый честный признак продукта: их нельзя изобразить, их либо платят, либо нет. 5. **Разные роли видят разное** Заказчик, исполнитель, модератор, ваш менеджер — у каждого свой экран и свои права. Две роли обычно ещё собираются из готового; три и больше со своими правилами — почти никогда. 6. **Сервис — это то, что вы продаёте, а не то, чем пользуетесь** Разница видна по одному вопросу: если сервис завтра выключить, вы потеряете выручку или потеряете удобство? В первом случае это продукт, во втором — внутренний инструмент. 7. **Данные нельзя держать в чужом облаке** Требование клиента, отрасли или регулятора — не ваше предпочтение. Это один из немногих доводов, который сам по себе перевешивает цену готового решения. 8. **Готовые продукты вы смотрели — и можете назвать, чем именно они не подошли** Самый недооценённый пункт. «Не понравилось» и «неудобный интерфейс» — это не причина писать своё. Причина звучит конкретно: вот сценарий, который там не собирается никакими настройками. **Отметьте то, что сходится** Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма заявки. Сходится **0** из 8 [ Разобрать задачу целиком ](#brief) Почему здесь чек-лист, а не калькулятор. Самым сильным блоком на этой странице был бы расчёт стоимости владения: сборка плюс годы поддержки против подписки на готовый продукт. Для него нужны цены чужих подписок — числа, которых у нас нет и которые меняются без нашего участия. Выдуманная подписка внутри калькулятора отменила бы всё, ради чего эта страница написана. Поэтому здесь восемь вопросов, а стоимость владения [разобрана словами ниже](#own) ## Разбор задачи: что можно не строить Восемь вопросов выше — это признаки. Разбор смотрит на саму задачу: кто открывает экран, что происходит после того, как человек внутрь попал, и где в этом сценарии появляются деньги. На выходе вы получаете не смету, а развилку: что из задуманного можно не строить вообще, какой из путей дешевле и с какого сценария начинать, если строить всё-таки надо. Что можно не строить — Какой путь дешевле — С чего начинать бесплатно Разбор ведёт основатель, а не менеджер, и он бесплатный. Если по итогам окажется, что свой сервис вам не нужен, мы так и скажем и назовём, что вместо. На самом дорогом направлении студии такой ответ звучит чаще, чем на любом другом, — и лучше услышать его сейчас. Разбираемся · 2 минуты ## MVP — не урезанная версия, а проверяемая Рынок понимает MVP как «то же самое, но подешевле и покривее», и заказывает десять функций наполовину. Это самая дорогая ошибка направления, потому что стоит она почти столько же, а ответа не даёт вообще. Основатель формулирует это так: «Ты что-то разрабатываешь минимально, запускаешь, пытаешься продать. Не продаётся — нет смысла развивать дальше. А если ты продал, ты на эти деньги дальше улучшаешь продукт». 1. 10 **функций наполовину** каждая начата и ни одна не доходит до конца: зарегистрироваться можно, а оплатить нельзя. Человек упирается в обрыв и уходит, ответа нет 2. 1 **сценарий целиком** вход, то самое действие, за которым человек пришёл, оплата и возврат. Узко, зато путь пройден до конца — и по нему видно, работает ли идея 3. 0 **догадок** ответ даёт поведение, а не мнение. Не «понравилось», а вернулись ли и заплатили ли. Это единственное, чего нельзя узнать без запуска **Урезанная версия и проверяемая стоят примерно одинаково.** Разница не в деньгах, а в том, получите ли вы ответ. Поэтому на проектировании мы спорим не о том, что добавить, а о том, что выкинуть, — и это самая полезная часть работы для вас, хотя выглядит она как сокращение объёма, за который вы платите. Числа в примере условные — это про устройство работы, а не про ваш проект. Что именно останется в первой версии, а что уедет во вторую, решается на проектировании по вашему сценарию, и список выкинутого мы отдаём отдельным документом: к нему возвращаются через полгода. ## Три типа MVP, и только один из них — разработка Методология основателя, которой студия пользуется девять лет. Её главная польза на этой странице в том, что два типа из трёх вообще не про разработку сервиса: они дешевле, быстрее и дают тот же ответ. Мы предложим их первыми, если задача про них. 01 ### Продажный MVP — лендинг и приём оплаты Проверка спроса деньгами, самый дешёвый способ получить настоящий ответ. Пример основателя: партнёр хочет выпускать мерч — вместо производства делаем предзаказ, продаём партию футболок и только потом ищем, кто их сошьёт. Ответ звучит однозначно: люди либо платят вперёд, либо нет. **Это не наше направление — это лендинг с оплатой, от 50 000 ₽ на странице [разработки сайтов](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/)** 02 ### Маркетинговый MVP — упаковка, исследование, презентация Когда деньги или партнёр нужны раньше продукта. Пример основателя: пока инвестор не найден, техническое MVP делать бессмысленно — на лицензию нужны деньги, которых пока нет, и продуктом на этом этапе является сам инвестор. Ответ: сказал «да» или не сказал. **Это [исследование](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) (от 40 000 ₽) и [продуктовый маркетинг](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/) (от 80 000 ₽), а не разработка.** 03 ### Технический MVP — минимальное ядро, где сценарий проходит целиком Берётся, когда спрос уже подтверждён двумя предыдущими. Пример из практики студии — биржа для строителей: три роли, поставщики материалов, строительные компании и девелопер-организатор. В первую версию вошли личный кабинет, внутренний мессенджер и тендеры. Электронные подписи, бухгалтерия, юридический контур и публичные профили ушли во второй этап — не потому что не нужны, а потому что без них ответ на главный вопрос всё равно получается. **Вот это и есть от 200 000 ₽.** Самый дешёвый MVP у нас стоит не от 200 000 ₽ — А от 50 000 ₽ — столько стоит лендинг, на котором можно начать принимать деньги. На самой дорогой странице сайта это, пожалуй, самая полезная строка. Развёрнутая методология с примерами и подбором типа — на отдельной странице. [ Разработка MVP подробно ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Четыре способа закрыть одну задачу Один и тот же запрос — «нам нужен сервис» — закрывается четырьмя разными способами, и разница между ними не в цене, а в том, кто открывает экран. Таблицу стоит прочитать сверху вниз: свой сервис идёт последним не случайно. | Вариант | Когда это ваш случай | Что вы получаете | Вход | Чем платите | |---|---|---|---|---| | Готовый продукт | Процесс типовой: учёт, склад, документы, расписание. Такое уже написано и вылизано годами | Работающую систему завтра и чужую команду, которая её развивает | Подписка поставщика — это чужие деньги и чужие тарифы, суммой мы их не называем | Чужими правилами: как решили там, так и будет работать у вас | | Автоматизация того, что есть | Экран открывают ваши сотрудники внутри вашего же процесса. Системы уже работают, их надо связать | Сэкономленные часы и исчезнувшие ошибки ручного переноса | от 60 000 ₽ | Ничем особенным — это самый недооценённый вариант из четырёх | | Сайт с личным кабинетом | Клиенту надо видеть своё: заказы, документы, историю, баланс. Но продукт у вас не в этом | Сайт целиком — каталог, посадочные, тексты, аналитика — плюс кабинет внутри него | от 280 000 ₽ | Потолком: кабинет остаётся частью сайта и своей логики почти не тянет | | Свой веб-сервис | Продуктом пользуются люди снаружи, возвращаются регулярно, внутри проходят деньги, у ролей разные права | Продукт, у которого есть пользователи, и возможность строить на нём бизнес | от 200 000 ₽ | Дольше всех до первых денег и стоимостью владения после релиза | **Сайт с кабинетом дороже MVP сервиса — и это не опечатка.** В от 280 000 ₽ входит сайт целиком: каталог, посадочные страницы, тексты на нашей стороне, аналитика и первая рекламная кампания одним контуром. В от 200 000 ₽ входит один сценарий продукта, доведённый до конца, и ничего вокруг него — ни каталога, ни маркетинговых страниц. Это разные вещи, и цифры сравнивать между ними бессмысленно, хотя сравнить их вы всё равно попробуете. Проверочный вопрос, по которому проходит граница со [страницей автоматизации](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/): **кто открывает экран — ваш сотрудник или ваш клиент.** Третья смета автоматизации подходит к этой границе вплотную, там тоже появляется интерфейс, но пользуются им внутри компании и ради внутренней же работы. Как только экраном начинают пользоваться ваши клиенты или чужие компании, это уже продукт, и считается он иначе. ## Что мы строим Шесть типов продуктов. Объединяет их не технология, а устройство задачи: у каждого есть пользователи снаружи, роли с разными правами и сценарий, который должен пройти целиком. Всё остальное — детали реализации. **Маркетплейсы и биржи** Две стороны, которые находят друг друга, и вы посередине. Самый сложный тип: сначала нужно решить, какая сторона приходит первой, иначе продукт пуст для обеих. **SaaS и подписочные сервисы** Продукт, за который платят каждый месяц. Тарифы, лимиты, продления, отмены и возвраты — тут половина работы не в основной функции, а в деньгах вокруг неё. **Личные кабинеты клиентов** Заказы, документы, баланс, история обращений. Если вокруг кабинета нужен ещё и сайт, это чаще [другая смета](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) — скажем на разборе, какая из двух ваша. **Внутренние системы под свой процесс** Когда процесс настолько свой, что из готовых блоков не собирается. Берёмся, только если сначала проверили: сегодня почти всё типовое уже кем-то написано и продаётся подпиской. **API и интеграционные слои** Когда ваш продукт должен уметь разговаривать с чужими — партнёрскими, клиентскими, вендорскими. Отдельная работа со своей документацией, версиями и обратной совместимостью. **MVP под проверку гипотезы** Не уменьшенная копия будущего продукта, а инструмент получения ответа. Самая частая и самая правильная точка входа в направление. ## Отдельные страницы направления Пять форматов, у каждого свои развилки и своя цена ошибки. Если вы уже знаете, что именно вам нужно, идите сразу туда — там разбор детальнее, чем помещается на общую страницу. - [ С этого начинают чаще всего — Разработка MVP: самая дешёвая версия, которая даёт ответ — три типа MVP и подбор того, который закроет вашу гипотезу дешевле ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [ Подписка — SaaS-платформа: продукт, за который платят каждый месяц — тарифы, лимиты, продления и возвраты — половина работы здесь про деньги ](https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/) - [ Две стороны — Маркетплейс и биржа: продавцы, покупатели и вы посередине — главный вопрос — какая сторона приходит первой, и он решается до кода ](https://starostoff.ru/veb-servisy/marketplace/) - [ Возвращаются — Личный кабинет клиента: заказы, документы, история — там же честное сравнение с кабинетом внутри обычного сайта ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [ Когда готовое не подошло — CRM на заказ: только если процесс действительно свой — начинается со сравнения с внедрением Битрикс24, от 60 000 ₽ — и чаще заканчивается им же ](https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/) Для технического специалиста ## Как это устроено внутри Этот блок написан для того, кто будет читать наш код после нас: вашего технического директора, подрядчика или нанятой позже команды. Если такого человека у вас нет, блок можно пролистать — на цену он не влияет, но влияет на то, во что проект обойдётся через два года. **Браузер** — экран пользователя и его роль **Приложение** — бизнес-логика в сервисном слое, а не в шаблонах **База и очередь** — долгие операции не держат человека на экране **Внешние системы** — платежи, почта, 1С, склад — каждая со своим сбоем - **Бизнес-логика живёт в сервисном слое.** Не в шаблонах, не в контроллерах и не в триггерах базы. Иначе через год единственный способ понять, что делает система, — запустить её и посмотреть. - **Схема базы меняется только миграциями.** Руками в рабочую базу не ходит никто, включая нас. Любое изменение структуры — это файл в репозитории, который можно прочитать, откатить и повторить на другом сервере. - **Решения записываются с обоснованием.** Почему выбран этот способ, какие рассматривались и чем платим. Через год это единственное, что отличает «так задумано» от «так получилось». - **Выкладка автоматическая.** Релиз не должен зависеть от того, включён ли ноутбук конкретного разработчика и помнит ли он последовательность команд. - **Мониторинг и резервные копии с первого дня.** Не «когда понадобится»: понадобятся они ровно один раз, и это будет плохой день. - **Документация — часть поставки.** Поднять проект с нуля по инструкции должна уметь другая команда, а не только та, что его писала. Это и есть настоящая проверка на зависимость от подрядчика. Стек подбираем под задачу, а не задачу под стек: что именно возьмём, зависит от того, какие системы уже стоят у вас и кто будет это поддерживать после нас. На чём работает студия в целом — [на странице о компании](https://starostoff.ru/o-kompanii/) ## Как идёт работа Пять этапов. Первый бесплатный и идёт до договора, второй заканчивается прототипом и сметой, которая после него уже не плавает. Сроки каждой конфигурации названы отдельно в сметах ниже — они не выводятся из цены делением. 01 ### Разбор задачи Бесплатно и до договора. Главный вопрос — нужно ли строить вообще. Если задача закрывается готовым продуктом или автоматизацией, мы говорим это здесь и денег за разработку не берём. 02 ### Проектирование: сценарии, роли, что выкидываем Спорим не о том, что добавить, а о том, что убрать из первой версии. На выходе кликабельный прототип, список выкинутого отдельным документом и смета, которая после этого фиксируется. 03 ### Архитектура и решения Схема, стек, способ хранения данных, план на нагрузку. Каждое решение записывается с обоснованием. Если у вас есть свой технический специалист, этот этап согласуется с ним. 04 ### Разработка спринтами Демо по ходу работы: вы открываете работающий экран, а не смотрите отчёт о процессе. Доска задач открыта, и видно, что делается прямо сейчас и что стоит следующим. 05 ### Запуск и наблюдение Прод, мониторинг, резервные копии, документация. Дальше смотрим, где люди застревают и куда не доходят, — и по этим данным решаем, расширять, чинить или остановиться. Платного discovery отдельной услугой у нас нет — Разбор бесплатный, как и на всех остальных направлениях студии, а проектирование входит в первую смету. Смета фиксируется после него — то есть после того, как объём стал понятен обеим сторонам, а не до. [ Как проходят деньги по этапам ](#pay) ## Три сметы Лестница нарастающая: каждая следующая смета включает предыдущую целиком, а не заменяет её. У каждой открыт состав и назван свой срок — срок здесь не выводится из цены, это два независимых числа. Калькулятора на странице нет намеренно: посчитать сервис по числу экранов нельзя, и цифра, полученная таким способом, вводила бы в заблуждение. **MVP сервиса** — от 200 000 ₽ — 7–10 недель Показать пользователям и проверить спрос - Один сценарий, доведённый до конца, а не десять наполовину - Регистрация, роли и личный кабинет - Админка для вас: видеть пользователей и управлять содержимым - Аналитика: где люди застревают и куда не доходят - Код в вашем репозитории, инфраструктура на вас - Две недели наблюдения после запуска чаще выбирают**Рабочая версия** — от 450 000 ₽ — 14–20 недель Сервис, которым пользуются каждый день - Несколько ролей и сценариев, связанных между собой - Оплаты и тарифы, если продукт платный - Интеграции с внешними системами - Нагрузочная проверка и мониторинг - Всё из MVP внутри, а не вместо - Месяц сопровождения после релиза **Платформа** — от 900 000 ₽ — 26–37 недель Когда сервис — это и есть бизнес - Сложная предметная модель и свои бизнес-правила - Разграничение прав, аудит действий, отчётность - Открытый программный интерфейс для партнёров - Отказоустойчивость и план восстановления - Всё из предыдущих смет внутри - Сопровождение по отдельному договору **Начинать почти всегда стоит с первой.** Вторая и третья сметы не делают ненужный продукт нужным — они делают его более полным. Если первой версией никто не воспользовался, разница между ней и платформой будет только в том, сколько денег потрачено до того, как это выяснилось. Ниже первой сметы мы тоже берёмся, но тогда это уже не разработка сервиса: скорее всего, продажный MVP — лендинг с приёмом оплаты — или автоматизация того, что у вас работает. Оба варианта мы посчитаем на разборе и назовём честно, даже когда они дешевле нашего собственного направления. ## От чего зависит цена Четыре вещи двигают смету сильнее всего, и число экранов в этот список не входит. Экраны — самая заметная часть продукта и самая дешёвая: основная работа лежит там, где её не видно. **Сколько ролей и видят ли они разное** Одна роль — это почти сайт. Три роли, у каждой свой экран, свои права и свои уведомления, — это втрое больше состояний, которые надо продумать и проверить. Роли дороже экранов. **Проходят ли внутри деньги** Оплата — это не кнопка. Это возвраты, частичные возвраты, неуспешные платежи, чеки, сверки и вопрос, что делать, когда деньги ушли, а заказ не создался. Дорожает не приём платежа, а всё вокруг него. **Сколько чужих систем в контуре** Самая недооценённая строка любой сметы. Половина работы по интеграции уходит не на код, а на чужие ограничения: закрытую документацию, лимиты запросов и ответы, которые приходят не в том виде, в каком обещаны. **Нужен ли запас на нагрузку сразу** Если пользователи придут завтра и их будет много, архитектура закладывается иначе и стоит дороже. Если поток пока гипотетический, закладывать этот запас — платить за проблему, которой может не случиться. Отдельно про то, чего в смете нет: [стоимость владения](#own). Она начинается на следующий день после релиза и к разработке не относится — но платить её придётся, поэтому мы разбираем её на этой же странице, а не оставляем на первый счёт. ## Как проходят деньги Порядок тот же, что на всех направлениях студии, но на длинном проекте у него есть важная особенность: после проектирования можно не продолжать — и уйти не с пустыми руками. Шаг 1 **Разбор задачи** бесплатно До договора и без счёта. Здесь чаще всего и выясняется, что строить не надо: задача закрывается готовым продуктом, автоматизацией или сайтом с кабинетом. Такой ответ вы получаете бесплатно и вместе с обоснованием. Шаг 2 **Три сметы на выбор** бесплатно Видите состав и срок по каждой конфигурации и выбираете, а не соглашаетесь на единственную предложенную цифру. Отказаться на этом шаге не стоит ничего ни вам, ни нам. Шаг 3 **Договор и предоплата этапа** цена фиксируется В договоре состав работ приложением, срок и цена. Работа начинается после оплаты — так под проект резервируется время команды. На длинных проектах сумма разбивается на части по этапам, условия обсуждаемы и записываются заранее. Шаг 4 **Проектирование — и точка, где можно остановиться** развилка Самое важное место всей схемы. После проектирования у вас на руках прототип, список того, что мы выкинули из первой версии, и смета, которая дальше не плавает. Если в этот момент вы решаете не продолжать — вы уходите с этими документами, а не ни с чем. Их можно отдать другой команде. Шаг 5 **Разработка, запуск, передача** демо по ходу Работающие экраны показываем по ходу спринтов, доска задач открыта. На запуске передаём доступы, инфраструктуру, документацию и акт передачи прав. Дальше — гарантия и отдельный разговор про сопровождение. **Долей этапов в процентах мы на сайте не публикуем.** На разработке продукта они зависят от конфигурации и от того, сколько этапов вы решили брать, — назвать здесь одну цифру значило бы написать её наугад. В договоре они записаны поимённо, до первого счёта. Общие правила оплаты, гарантий и возврата — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Быстро или основательно — и чем вы платите за каждый выбор Иногда правильно собрать простое, запустить и получить первые деньги, а уже на них сделать нормально. А иногда сэкономленный месяц оборачивается годом переделок. Мы знаем эту грань, потому что оба раза платили по счёту, — и говорим о ней вслух, а не после подписания. ### Быстро проверить спрос Один сценарий, простые решения, минимум того, что не видит пользователь. Что получаете Работающий продукт, на котором человек проходит путь целиком и платит. Ответ рынка — раньше всего остального. Когда это правильный выбор Спрос не подтверждён. Вы не знаете, вернутся ли люди, и пока это не выяснено, любая архитектура — ставка вслепую. Чем платите Часть решений придётся переделать, когда пойдёт нагрузка. Это нормально и посчитано заранее — но посчитано, а не «как-нибудь потом». ### Баланс запустить и расти Ключевые сценарии, аналитика с первого дня, запас на доработку по данным. Что получаете Сервис, которым можно пользоваться каждый день и на который не страшно вести людей. Развивается он дальше по поведению, а не по списку хотелок. Когда это правильный выбор Спрос понятен, дальше вопрос роста. Режим по умолчанию для большинства проектов направления. Чем платите Ничем особенным. Именно поэтому большинство проектов заканчивается здесь, а не в третьей смете. ### Основательно строить надолго Продуманная модель предметной области, нагрузки, права, отказоустойчивость. Что получаете Систему, которую можно масштабировать и передать своей команде: документация, записанные решения, схема архитектуры, план восстановления. Когда это правильный выбор Продукт доказан деньгами, и дальше решают масштаб и сложность. Либо требования к данным и доступности заданы не вами, а отраслью. Чем платите Временем до первых денег. Если спрос ещё не подтверждён, это самый дорогой способ ошибиться из всех доступных. Скажем прямо, если вы просите «основательно», а задаче хватит «быстро». И наоборот — если экономия сейчас обернётся переделкой через полгода. Как выглядит второй случай на живом проекте, видно [в кейсе ниже](#cases): там выбрали скорость, и это было верное решение, за которое потом пришёл счёт. ## Сервис не заканчивается релизом У продукта есть стоимость владения, и это главное, о чём молчат при продаже разработки. Смета закрывается актом, а сервис на следующий день продолжает жить: его обновляют, чинят, подстраивают под чужие изменения и правят по поведению людей. Разобрать это до договора дешевле, чем обнаружить на третьем счёте. - Проектирование, архитектура и записанные решения - Разработка согласованного объёма и приёмка - Настройка прода, мониторинга и резервного копирования - Документация развёртывания и передача доступов - Наблюдение после запуска — оно названо в составе каждой сметы - Гарантия: явная ошибка против согласованного объёма чинится бесплатно и без срока - **Инфраструктура.** Серверы, домены, почта, хранилище. Счёт приходит вам напрямую от поставщика — деньги через студию не проходят, и наценки на них у нас нет - **Обновления и безопасность.** Библиотеки стареют, уязвимости находят. Не обновлять дешевле ровно до первого инцидента - **Изменения во внешних сервисах.** Платёжный шлюз, почта, маркетплейс или госсистема меняют правила, не спрашивая вас. Под это надо подстраиваться, и это часы - **Правки по поведению людей.** Самая полезная статья расхода: видно, где люди застревают, и это чинится - **Развитие.** То, что уехало во второй этап на проектировании. Возвращается сюда — уже с пониманием, нужно ли оно на самом деле **Считается это часами, а не процентом от сметы.** По факту работы час стоит 3 000 ₽, в абонементе — 2 000 ₽, сам абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов. Процента «на поддержку в год» мы не называем: такого числа у студии нет, а придуманное вы всё равно проверите первым же счётом. Сколько часов в месяц понадобится именно вашему сервису, видно после первых недель живого потока — и до этого момента честный ответ звучит «не знаем». Вести сервис дальше можете вы сами: код, инфраструктура и документация у вас, и это не фигура речи — [список ниже](#assets). Если удобнее отдать это нам, работает обычный [абонемент поддержки](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) с теми же ставками, что на всех остальных направлениях. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Разработка продукта — самая длинная и самая дорогая работа в нашем списке, и подрядчику всегда выгодно её продолжать: «следующий этап всё исправит» объясняет что угодно и сколько угодно. Поэтому условия остановки описаны до договора и меряются вашими цифрами, а не нашим ощущением. | Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если | |---|---|---|---| | До договора | Есть ли вообще задача под разработку | Задача закрывается готовым продуктом, автоматизацией или сайтом с кабинетом — говорим это и денег за разработку не берём | Готовое смотрели, и понятно, какой именно сценарий в нём не собирается | | После проектирования | Сошлась ли смета с вашим бюджетом и смыслом | Объём вырос настолько, что проект теряет смысл. Расстаться на прототипе дешевле, чем на половине разработки | Первая версия укладывается в бюджет, а выкинутое действительно можно не делать сейчас | | После запуска MVP | Возвращаются ли люди и платят ли | За месяц живого потока ключевая метрика не сдвинулась — не расширяем. Достраивать то, чем не пользуются, самый дорогой способ не признать ответ | Есть возвраты и оплаты, и видно, где именно людям не хватает | | В ходе развития | Растёт ли объём быстрее пользы | Список хотелок растёт, а метрика стоит — пересобираем приоритеты вместо того, чтобы писать дальше | Каждая новая функция связана с числом, которое вы смотрите | Отказ на первой строке стоит нам самого дорогого контракта в прайсе. Но продукт, который не должен был строиться, стоит дороже: полгода вашей жизни, наша репутация и разговор, который всё равно случится — только позже, дороже и хуже для обоих. ## Что останется у вас, если мы расстанемся На разработке продукта это вопрос не про доверие, а про выживание бизнеса: если исходники, база и инфраструктура оформлены на подрядчика, вы не сможете ни сменить его, ни продать компанию, ни пройти проверку покупателя. Поэтому всё перечисленное оформляется на вас с самого начала, а не передаётся «по итогам». Мы не держим ваш продукт на своих аккаунтах и не «размещаем у себя на время разработки». Такая схема выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего — и об этом узнают ровно в тот момент, когда захотят уйти. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Репозиторий на вашем аккаунте — с первого коммита, а не с приёмки - Серверы, домены и хранилище оформлены на ваше юрлицо, счета приходят вам - База данных ваша, и выгрузку из неё можно сделать в любой момент без нашего участия - Схема архитектуры и записанные решения: почему сделано так, а не иначе - Инструкция развёртывания — поднять проект с нуля должна уметь другая команда - Договоры с платёжными и внешними сервисами заключены вами напрямую - Аналитика на вашем аккаунте, со всей историей поведения пользователей - Список того, что мы предлагали, а вы отклонили — чтобы через год не спорить, кто о чём предупреждал ## Кейс: платформа вместо пяти дней ручной работы Международный B2B-сервис под NDA. Партнёр запускал сайты вручную: до пяти дней работы на каждый, и каждый следующий клиент означал те же пять дней заново. Масштабироваться при таком порядке нельзя — либо строишь систему, либо стоишь. Собрали на базе CRM конструктор: типовой сайт разворачивается в несколько кликов прямо из карточки клиента, а дальше на этой же платформе пошли посадочные, кампании и сквозная аналитика. Что смотрим Было Стало Запуск одного сайта до 5 дней ручной работы **несколько кликов** из карточки клиента Скорость запуска исходная **+3200%** За год работы платформы потолок, дальше не росли **$1.3M оборота** и $350K прибыли Цифры относятся к этому проекту: другой рынок, другой продукт и другая команда дадут другой результат. «Несколько кликов» — фигура речи, а не измеренная величина: точное число шагов зависит от того, что именно разворачивают. **А теперь вторая половина кейса, без которой первая — витрина.** Задача стояла «быстро и как-нибудь», и это был осознанный выбор: проверить идею, пока окно открыто. Мы его не оспаривали и сделали ровно то, о чём договорились. Выбор оказался правильным — и платным. - Интеграции завелись не с первого раза, а дальше выяснилось худшее: обновления ломали уже работавшее, и находилось это не сразу - Решение, нормально живущее на десятке запусков, на сотнях начало сыпаться: проект вырос быстрее собственного фундамента - Объём переделки мы недооценили — знали, на что идём, но не насколько - Переделывать начали, когда проект вышел на первую прибыль, и параллельно работе, а не вместо неё: останавливать растущий бизнес ради переделки было бы второй ошибкой подряд Именно поэтому на этой странице есть блок «быстро или основательно» — Он написан не из методологии, а из этого счёта. Полный разбор проекта — со схемой платформы, с разделом «что не сработало» и с оговорками NDA — на отдельной странице. [ Читать кейс целиком ](https://starostoff.ru/portfolio/mezhdunarodnyy-servis/) ## Кто ведёт проект На длинном проекте вопрос «кто это будет делать» важнее вопроса «сколько это стоит»: с этими людьми вам жить полгода. Роли ниже описаны честно — по зонам ответственности, а не списком аватаров. **Кто ведёт проект** Держит объём, сроки и приоритеты. С ним вы разговариваете о том, что войдёт в спринт и что подождёт. Разбор на входе ведёт основатель лично. **Кто проектирует архитектуру** Отвечает за то, во что проект обойдётся через два года. Записывает решения с обоснованием — именно эти документы остаются у вас и читаются следующей командой. **Кто пишет код** Работает один состав от проектирования до релиза и дальше на сопровождении. Контекст внутри команды общий: задачу не передают по кругу и не объясняют заново каждому новому человеку. **Кто на связи, когда упало** Реакция на аварию — 15 минут, в любой день, включая выходные. Круглосуточного дежурства мы не обещаем нигде и здесь тоже не станем: обещание, которого нельзя выполнить ночью, хуже его отсутствия. **Чего мы не обещаем.** Имена сотрудников до подписания не называем, поимённый состав в договоре не фиксируем и замену с вами не согласовываем — такие обещания раздают часто, а выполняют редко, и мы не будем. Обещаем то, что выполняем: работает один состав, контекст общий, вашу задачу не отдадут первому свободному фрилансеру с биржи. [Кто в студии работает](https://starostoff.ru/komanda/) — видно поимённо и с фотографиями, просто не в договоре. Не уверены, что готового решения для вашей задачи не существует? — Опишите в двух словах, что должно происходить и кто этим будет пользоваться, — посмотрим, есть ли такое на рынке, и скажем прямо. Если есть, назовём его, а не станем делать вид, что не слышали. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Строить или купить ](https://starostoff.ru/build-vs-buy/) ## Куда чаще всего уходят вместо нас Список составлен по итогам разборов, а не по логике допродажи: первые четыре направления дешевле разработки сервиса, и именно туда уходит большинство. Последнее — то, что начинается после релиза, если сервис всё-таки построен. - [ Если экран открывают сотрудники — Автоматизация: связать то, что уже работает — от 60 000 ₽ · результат измеряется сэкономленными часами, а не пользователями ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) - [ Если продукт не в кабинете — Сайт с личным кабинетом: клиент видит своё — от 280 000 ₽ · сайт целиком плюс кабинет внутри него, а не продукт ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Если нужна CRM, а не продукт — Внедрение Битрикс24: порядок внутри одной системы — от 60 000 ₽ · писать своё имеет смысл только после того, как готовое не подошло ](https://starostoff.ru/bitrix24/) - [ Если продукт должен жить в телефоне — Мобильные приложения: там другой вопрос — от 150 000 ₽ · «как оказаться в телефоне» решается после «нужен ли новый продукт» ](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) - [ Если сервис уже построен — Сопровождение: то, что начинается на следующий день — от 60 000 ₽ в месяц за 30 часов, по факту — 3 000 ₽ за час ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) Отдельно про ИИ, раз о нём спрашивают на каждом разборе. Ассистент — это способ отвечать и делать, а не продукт сам по себе: он живёт внутри чего-то, что у вас уже есть. Если же ассистент и есть то, чем пользуются снаружи и за что платят, это [ИИ-агенты](https://starostoff.ru/ii-agenty/) (от 120 000 ₽) со своей лестницей смет, а не веб-сервис. Внутри сервиса ИИ может стоять как часть — тогда он считается работой внутри сметы, а не отдельным направлением. Есть ещё три страницы под ситуацию, а не под услугу — «Строить или купить» — если выбор между своей разработкой и готовым продуктом ещё не сделан. «Для стартапов» — если задача проверить гипотезу, не сжигая деньги. «Крупным компаниям» — если нужны управляемый подряд, документы и предсказуемость. [ Для стартапов ](https://starostoff.ru/dlya-startapov/) [ Крупным компаниям ](https://starostoff.ru/enterprise/) ## Когда свой сервис вам не нужен Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Этот блок стоит на каждой странице услуг студии, но здесь он весит больше всех остальных: это самое дорогое направление, и ошибка здесь стоит не месяца, а квартала и бюджета, который уже не вернуть. 01 ### Если процесс типовой Учёт, склад, документооборот, расписание, задачи, кадры — под это давно написаны зрелые продукты, и они вылизаны годами чужой эксплуатации. На горизонте нескольких лет готовое дешевле собственной разработки вместе с её поддержкой, и разница не в разы, а на порядок. Мы посчитаем оба варианта и покажем, где они сходятся, — даже когда результат оказывается не в нашу пользу. 02 ### Если гипотезу можно проверить без кода Опросом, предзаказом, таблицей, ручной услугой «как будто всё автоматизировано». Люди платят за результат, а не за то, каким способом он получен, — и первые клиенты обычно не замечают, что за экраном сидит человек. Спроектировать такую проверку мы поможем бесплатно: это дешевле любой сметы и быстрее любого срока, а ответ даёт тот же самый. 03 ### Если пользователей меньше десятка Сервис экономит время, а время стоит денег только в объёме. На маленьком числе людей экономия не покроет даже [стоимость владения](#own) — обновления, инфраструктуру и правки. Тогда честнее [автоматизировать то, что уже есть](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/): там вход дешевле и окупаемость считается прямо в часах. 04 ### Если процесс меняется каждый месяц Система закрепляет порядок работы — в этом её смысл и в этом её слабость. Если порядок ещё ищется и переписывается каждый месяц, к релизу мы построим памятник тому, как было весной. Сначала процесс должен устояться, хотя бы на квартал. Понять, устоялся ли он, можно на разборе за полчаса и бесплатно. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: на этом направлении разбор заканчивается словами «вам это пока не нужно» чаще, чем на любом другом, — и мы показываем, что делать вместо. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Разработка веб-сервисов: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит разработка веб-сервиса и от чего зависит цена MVP сервиса у нас начинается от 200 000 ₽, рабочая версия — от 450 000 ₽, платформа — от 900 000 ₽. Дороже этого студия не делает ничего, и из этого следует простая вещь: прежде чем называть цену, мы проверяем, нужна ли вообще разработка. В большинстве разборов выясняется, что задача закрывается дешевле — готовым продуктом с подпиской, автоматизацией того, что уже работает, или сайтом с личным кабинетом. Смету двигают не экраны, а четыре другие вещи: сколько ролей в системе и видят ли они разное, проходят ли внутри деньги, сколько чужих систем в контуре и нужен ли запас на нагрузку с первого дня. Экраны — самая заметная часть продукта и самая дешёвая. Основная работа лежит там, где её не видно: в состояниях, в правах, в том, что происходит, когда внешний сервис ответил ошибкой. Калькулятора стоимости на этой странице нет намеренно. Посчитать продукт по числу экранов нельзя, и цифра, полученная таким способом, вводила бы в заблуждение обе стороны. Смета фиксируется после проектирования — то есть после того, как сценарии, роли и границы первой версии стали понятны. Проектирование входит в первую смету; отдельной платной услуги «discovery» со своим прайсом у нас нет. ## Чем MVP отличается от урезанной версии Рынок понимает MVP как «то же самое, но подешевле и покривее», и заказывает десять функций наполовину. Получается продукт, в котором можно зарегистрироваться, но нельзя оплатить; можно создать заказ, но нельзя его отследить. Человек упирается в обрыв и уходит, а вы остаётесь без ответа на главный вопрос — нужно ли это кому-нибудь. Проверяемая версия устроена иначе: один сценарий, доведённый до конца. Вход, то самое действие, за которым человек пришёл, оплата и возврат. Узко, зато путь пройден целиком, и по поведению видно ответ. Стоят эти два варианта примерно одинаково — разница не в деньгах, а в том, получите ли вы результат, ради которого всё затевалось. Отсюда устройство проектирования: мы спорим не о том, что добавить, а о том, что убрать. Список выкинутого отдаём отдельным документом — к нему возвращаются через полгода, и обычно выясняется, что половина пунктов уже не нужна. Это и есть главная экономия направления, хотя выглядит она как сокращение объёма, за который вы платите. ## Свой сервис или готовое решение Первый вопрос, который стоит себе задать: кто открывает экран — ваш сотрудник или ваш клиент. Если внутрь заходят только сотрудники внутри вашего же процесса, это автоматизация, а она начинается от 60 000 ₽ и делается быстрее. Продукт начинается там, где пользователи снаружи, они возвращаются регулярно, внутри проходят деньги и у разных ролей разные права. Второй вопрос — смотрели ли вы готовые продукты и можете ли назвать, чем конкретно они не подошли. «Неудобный интерфейс» и «не понравилось» — не причина писать своё: причина звучит как сценарий, который в готовом продукте не собирается никакими настройками. Если такого сценария нет, подписка почти всегда выигрывает у разработки на горизонте нескольких лет, и мы скажем это прямо. Отдельная развилка — сайт с личным кабинетом. Третья смета разработки сайтов, от 280 000 ₽, стоит дороже нашего MVP сервиса, от 200 000 ₽, и это не ошибка: в первую входит сайт целиком — каталог, посадочные, тексты, аналитика и первая рекламная кампания, — а во вторую один сценарий продукта и ничего вокруг него. Это разные покупки, и выбирать между ними надо по задаче, а не по цифре. ## Что происходит после запуска Смета закрывается актом, а сервис продолжает жить. На следующий день после релиза начинается стоимость владения: инфраструктура, обновления зависимостей и безопасность, изменения во внешних сервисах, которые вас не спрашивают, и правки по поведению людей. Ни одна из этих статей не входит в смету разработки, и знать о них лучше до договора, а не с третьего счёта. Считаем мы это часами, а не процентом от стоимости разработки: час работы стоит 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ в абонементе, сам абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов. Процента «на поддержку в год» мы не называем — такого числа у студии нет, а придуманное проверяется первым же счётом. Сколько часов понадобится именно вашему сервису, становится видно после первых недель живого потока. Вести продукт дальше можете вы сами: репозиторий, инфраструктура, база и документация развёртывания оформлены на вас с первого коммита, и поднять проект по инструкции должна уметь другая команда. Это не жест доброй воли, а условие договора и единственная настоящая проверка на зависимость от подрядчика. ## Вопросы про разработку сервисов Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, и мы называем: [три сметы](#tariffs) с составом и сроком открыты на этой странице. Нельзя другое — назвать точную цену вашего проекта до того, как понятны сценарии и роли. Продукт не считается по числу экранов: одна и та же на вид система с двумя ролями и с пятью отличается по работе в разы. Поэтому смета фиксируется после проектирования, а не до него, и после фиксации уже не плавает. Урезанная версия — это десять функций наполовину: зарегистрироваться можно, оплатить нельзя. Проверяемая — один сценарий, доведённый до конца, на котором виден ответ рынка. Стоят они примерно одинаково, и разница не в деньгах, а в том, получите ли вы результат. [Разбираем это отдельно](#lesson), там же — определение, которым пользуется основатель. Вам, и с первого коммита, а не с приёмки. Репозиторий на вашем аккаунте, серверы и домены на вашем юрлице, счета от хостинга приходят вам напрямую, база ваша и выгружается без нашего участия. Плюс документация развёртывания: поднять проект с нуля по инструкции должна уметь другая команда. [Полный список](#assets) — выше, он же приложением к договору. Остановимся и пересоберём приоритеты, а не будем молча писать дальше и выставлять счета. Это записано в [условиях остановки](#stop) до договора. Обычно разрастание ловится раньше — на проектировании, когда список выкинутого ещё можно пересмотреть. Если объём вырос уже в работе, любое изменение пересчитывается открыто и отдельным документом. Считается часами: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе, абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов. Инфраструктура оплачивается вами напрямую поставщику, наценки на неё у нас нет. Процента «на поддержку в год» мы не называем: такого числа у студии не существует. Сколько часов понадобится именно вам, видно после первых недель живого потока — [из чего это складывается](#own), разобрано выше. Защита от этого — не обещание, а документы. Решения записываются с обоснованием, схема архитектуры и инструкция развёртывания лежат в вашем репозитории, схема базы меняется только миграциями. По этим материалам проект поднимает другая команда, в том числе не наша. Поимённый состав в договоре мы не фиксируем и не будем делать вид, что фиксируем, — [что обещаем вместо этого](#team), написано прямо. Стек подбираем под задачу и под того, кто будет поддерживать продукт после нас, а не под моду. Что именно возьмём, зависит от того, какие системы уже стоят у вас и с чем им предстоит разговаривать. Важнее выбора технологии то, как с ней обращаются: бизнес-логика в сервисном слое, схема базы через миграции, автоматическая выкладка, мониторинг и копии с первого дня — [это разобрано отдельным блоком](#inside) для вашего технического специалиста. Берём, но сначала смотрим код и инфраструктуру и говорим честно, что дешевле: доделывать или переписывать. Ответ зависит не от объёма написанного, а от того, есть ли миграции, документация и возможность поднять проект заново. Бывает, что сохранить можно почти всё; бывает, что дешевле начать с чистого листа, — и оба ответа мы называем до договора, а не после того, как деньги потрачены. ## Расскажите про задачу — скажем, надо ли её строить - Посмотрим, не закрывается ли задача готовым продуктом, автоматизацией или сайтом с кабинетом - Если строить надо — назовём сценарий, с которого начинать, и что уйдёт во второй этап - Если не надо — скажем это прямо и назовём, что вместо. Разбор от этого не становится платным ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # CRM на заказ: когда коробка не подходит > Своя CRM оправданна редко и стоит дороже, чем кажется. Сравниваем с внедрением готовой, от 60 000 ₽, и честно называем случаи, где разработка всё-таки дешевле. Источник: https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/ --- Веб-сервис · разговор начинается со сравнения — коробка от 60 000 ₽ — чаще заканчивается коробкой # CRM на заказ: сначала мы попробуем вас отговорить Своя система оправданна там, где процесс не укладывается в чужую модель настолько, что становится частью того, чем вы торгуете. Таких случаев мало. Поэтому разговор начинается не с вопроса «что построим», а с вопроса **«что именно из вашего процесса не помещается в коробку»** — ответ на него занимает полчаса и ничего не стоит. - Сравниваем на вашем процессе, а не на общих словах: коробку мы знаем изнутри - У своей системы нет вендора: обновления и совместимость с внешними сервисами становятся вашим постоянным расходом - Не помещается одна операция — дешевле достроить её [рядом с готовой CRM](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), а не вместо неё [ Проверить свой процесс ](#crmz-check) своя система от 450 000 ₽ — бизнес-партнёр 1С-Битрикс — разбор бесплатный — 300+ проектов - Мобильное приложение, телефония, почта, задачи, документы, права и отчёты уже написаны - Обновления приходят сами: у продукта есть вендор, которому вы за это платите - Процесс придётся подстроить под чужую модель — и она собрана из опыта тысяч компаний от 60 000 ₽ · с этого мы начинаем разбор - Всё перечисленное слева придётся либо написать, либо жить без этого - Вендора нет: чинить, обновлять и догонять чужие изменения будете вы, и всегда - Потолка нет — и это единственное настоящее преимущество, остальное у готовой лучше от 450 000 ₽ · сюда приходят, когда процесс и есть продукт Акцентом отмечена колонка, которую мы не продаём, — так и задумано. Нормальный исход разбора: вывод, что строить не надо. Он стоит нам сметы на разработку, и поэтому ему можно верить больше, чем таблице от того, кто продаёт только одно. 300+ — проектов за 9 лет партнёр — бизнес-партнёр Битрикс24 — поэтому коробку мы знаем изнутри от 60 000 ₽ — внедрение готовой CRM: воронка, права, отчёты, обучение от 450 000 ₽ — своя система под процесс: вторая смета направления [ 6 — проверок, влезает ли ваш процесс в готовую CRM ](#crmz-check) ## Коробка, коробка с доработками или своя система Три варианта, между которыми на самом деле идёт выбор. Средний забывают чаще всего, а закрывает он большинство случаев, с которыми к нам приходят за третьим. | Что сравниваем | Готовая CRM | Коробка плюс своё рядом | Своя система | |---|---|---|---| | Что получаете сразу | Воронку, задачи, телефонию, почту, приложение, отчёты | То же самое плюс один участок, сделанный под вас | Ровно то, что оплатили, и ничего сверх | | Кто чинит и обновляет | Вендор, за подписку | Вендор — коробку, вы — свой кусок | **Вы, всегда и целиком** | | Что бывает при росте компании | Упираетесь в чужую модель и настраиваете вокруг неё | Растёт свой кусок; коробка остаётся как была | Растёт всё, включая счёт за сопровождение | | Мобильное приложение и телефония | Есть из коробки | Есть из коробки | Нет. Появятся, только если их отдельно заказать и оплатить | | Когда выбирают | Процесс типовой или готов подстроиться под чужую модель | **Не помещается одна-две операции**, остальное обычное | Не помещается сама модель: сущности и связи другие | | Вход | от 60 000 ₽ | от 60 000 ₽ — считается как автоматизация одного процесса | от 450 000 ₽ | **Средняя колонка — самый частый исход нашего разбора.** Компания приходит с фразой «коробка не подходит», а выясняется, что не подходит один участок: расчёт стоимости по своей формуле, производственный заказ, специфический документ, учёт того, чего в CRM не бывает. Достроить этот участок рядом и связать обменом стоит несравнимо меньше, чем заменить систему целиком. Как устроен такой стык — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Разбираемся ## Что именно не помещается в готовую CRM Ответ «нам неудобно» не годится: неудобство чинится настройкой. Не помещается всегда одно из трёх, и различить их можно, не приходя к нам. **Первое: главный объект — не сделка.** Готовая CRM устроена вокруг сделки с клиентом: она движется по стадиям, у неё есть сумма и ответственный. Если главный объект у вас другой — партия на производстве, рейс, объект строительства, пациент, судно, посевное поле, — он начинает жить в CRM как сделка, и дальше всё расходится. У партии нет «выиграна», у рейса два ответственных, объект строительства идёт годами и порождает сотни документов. Это первый и самый надёжный признак. **Второе: связи «много ко многим», которых в модели нет.** Один заказ обслуживают несколько исполнителей, один исполнитель ведёт несколько заказов, и между ними есть распределение по времени. Или: одна позиция входит в несколько спецификаций с разными условиями. Чужая модель такие связи изображает пользовательскими полями и списками, и через полгода никто не может ответить на простой вопрос — сколько реально занято на следующей неделе. **Третье: расчёт, который и есть ваш продукт.** Формула стоимости, учитывающая десяток параметров; подбор из совместимых позиций; планирование загрузки. Если ваше преимущество перед конкурентами в том, что вы считаете быстрее и точнее, этот расчёт — не «дополнительное поле», а сердце системы. В коробке он живёт костылём и ломается при каждом её обновлении. **А вот что обычно помещается, хотя кажется, что нет.** Своя воронка с нестандартными стадиями. Права «менеджер видит только своих». Свои печатные формы. Согласование заявки руководителем. Обмен с 1С по номенклатуре и заказам. Всё это в готовых системах делается настройкой или небольшой доработкой, и слышать это неприятно ровно один раз — в тот момент, когда вы уже настроились на свою разработку. Практический вывод: приносите на разбор не список требований, а описание главного объекта учёта и того, что с ним происходит по жизни. Требования из этого выводятся; из требований главный объект — нет. ## Шесть проверок: влезает ли ваш процесс в готовую CRM Отмечайте то, что **про вас**. Здесь шкала перевёрнута относительно остальных проверок на сайте: чем больше отметок, тем больше оснований для своей системы — и тем дороже выйдет работа. Ничего никуда не отправляется. 1. **Главный объект учёта — не сделка с клиентом** — Партия, рейс, объект, смена, судно, пациент. У такого объекта другая жизнь: он не «выигрывается», у него может быть несколько ответственных и он живёт дольше любой сделки. Самый надёжный признак из шести. 2. **Есть связи «много ко многим» с условиями** — Несколько исполнителей на заказ и несколько заказов на исполнителя, с распределением по времени. В чужой модели это изображается полями и списками, и ответ на вопрос «кто занят на следующей неделе» получить нельзя. 3. **Расчёт или подбор — ваше преимущество перед конкурентами** — Формула из множества параметров, подбор совместимых позиций, планирование загрузки. Если клиенты выбирают вас за скорость и точность расчёта, он не может жить пристройкой к чужой системе. 4. **В системе будут работать ваши клиенты или подрядчики, а не только сотрудники** — Внешние люди в готовой CRM — это либо лишние лицензии, либо ограниченный портал с чужими правилами. Когда внешних участников много и у них свои сценарии, это уже не CRM, а рабочая система с двумя контурами. 5. **Уже пробовали готовую систему и упёрлись — и можете назвать, во что именно** — Важна вторая половина пункта. «Не пошло» бывает от плохого внедрения, а не от системы, и тогда своя разработка повторит ту же судьбу дороже. Названная конкретная стена — весомый аргумент; общее разочарование — нет. 6. **Есть готовность платить за систему всегда, а не один раз** — У своей системы нет вендора. Обновления, безопасность, изменения во внешних сервисах, развитие — всё это ваш постоянный расход. Если бюджет рассчитан только на разработку, честнее взять коробку и платить подписку. **Отметьте то, что про вас** Вердикт появится после первой отметки. Шкала перевёрнута: больше отметок — больше оснований для своей разработки. Совпало **0** из 6 Шестой пункт не про технику и решается не нами. Собственная система — это постоянная статья расхода, а не разовая покупка; компании, которые этого не заложили, через год оказываются с системой, которую некому обновлять, и это худший из возможных исходов. Опишите процесс — сравним с готовой CRM — Напишите, что у вас главный объект учёта и что с ним происходит по жизни. Скажем, помещается ли это в коробку, хватит ли доработки рядом или речь действительно про свою систему. Разбор бесплатный, счёта после него не будет. [ Как выглядит внедрение коробки ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) ## Пять причин, по которым свою CRM потом бросают Мы видели это в чужих проектах, когда нас звали чинить или переносить. Ни одна из пяти причин не техническая — все пять про то, что происходит после сдачи. 01 ### Считали разработку, не считали владение Смету сравнили с ценой лицензий и обрадовались. Через год выяснилось, что систему надо обновлять, чинить и подстраивать под чужие изменения, и делать это некому: у готовой CRM есть вендор, у вашей нет. Стоимость владения считается до решения, а не после, и включает не только часы разработки, но и людей, которые будут отвечать за систему. 02 ### Повторили коробку вместо того, чтобы сделать своё Техзадание писали, глядя на знакомую CRM, и получили её бледную копию: тех же сделок, только без телефонии, приложения и отчётов. Это худший возможный результат — дороже коробки и хуже неё. Своя система имеет смысл, только если она устроена не как коробка; если устроена так же, выбор сделан неправильно. 03 ### Строили для руководителя, а работать должны менеджеры Отчёты сделали подробными, ввод — мучительным. Дальше происходит то же, что с любой системой: люди ведут параллельную таблицу, данные в системе отстают от реальности, отчёт врёт. Собственная разработка не защищает от этого никак — наоборот, добавляет соблазн заказать ещё отчётов вместо того, чтобы упростить ввод. 04 ### Не заложили телефонию, почту и мобильный доступ В коробке это есть и не обсуждается. В своей системе каждый пункт — отдельная работа и отдельные деньги, и всплывает он обычно после запуска, когда бюджет уже израсходован. Мы называем эти строки на разборе, до сметы, даже если они делают сравнение менее выгодным для нас. 05 ### Система осталась без владельца внутри компании Человек, который знал, как всё устроено и зачем, ушёл. Документации нет, решения нигде не записаны, дорабатывать боятся. Через два года систему меняют на коробку — с потерей истории и с полной переделкой процессов. Это самая дорогая из пяти причин и единственная, которую невозможно починить задним числом. Пятую причину мы закрываем с нашей стороны тем, что можем: решения записываются с обоснованием, схема базы меняется только миграциями, документация развёртывания входит в поставку. Но владелец внутри компании — это ваш человек, и наличие такого человека мы спрашиваем на разборе. ## Что входит, когда решение принято Шесть частей. Первая — то самое, ради чего разговор и начался; остальные пять есть в любой готовой системе, и их придётся строить, потому что готовой здесь нет. **Ваш главный объект и его жизнь** Партия, рейс, объект, смена — с теми состояниями и связями, которые есть на самом деле. Ради этого и затевается своя система; всё остальное в списке — обвязка вокруг. **Права и видимость** Кто что видит и кто что меняет, с проверкой на действии, а не на экране. В коробке это настройка, здесь — работа, и объём её зависит от числа ролей. **Документы и печатные формы** Счёт, договор, акт, наряд, спецификация — из карточки объекта, по шаблону, с реквизитами из справочников. Подробно про эту часть — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/dokumentooborota/) **Отчёты, которые собираются сами** Загрузка, план-факт, деньги, узкие места. Строятся из тех данных, что реально вносят, а не из тех, которые хотелось бы иметь. Разница между этими двумя вещами — [отдельный разговор](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/otchetnosti/) **Обмен с тем, что остаётся** 1С, склад, сайт, телефония, банк. Своя система редко заменяет всё: она становится ещё одним участником обмена, и стык проектируется отдельно. **Журнал, копии и документация** Кто что менял, резервное копирование с первого дня, инструкция развёртывания. Это и есть страховка от зависимости: поднять систему по документации должна уметь другая команда. Чего в списке нет и не будет без отдельного заказа: мобильное приложение, встроенная телефония, почтовый клиент, чат, календарь, маркетплейс дополнений. В готовой CRM это входит в подписку. Сравнивать сметы, не держа это в уме, — значит сравнивать разные вещи. ## Как идёт работа Пять шагов, и первый из них — попытка не начинать. Это не фигура речи: сравнение с коробкой ведётся всерьёз и по нашей инициативе, потому что переделывать выбор потом дороже всего. 01 ### Сравнение с готовой системой Разбираем ваш процесс и проверяем его на чужую модель: что ложится настройкой, что доработкой рядом, что не ложится вовсе. Бесплатно и до договора. Заметная часть разговоров заканчивается здесь — рекомендацией внедрять коробку. 02 ### Модель главного объекта Что за объект, какие у него состояния, кто его двигает, что с ним связано и в каких отношениях. Это документ, который согласуют не программисты, а те, кто работает. Ошибка здесь не чинится интерфейсом. 03 ### Первый участок в работе Один отдел, один сценарий, живые данные. Не демонстрация, а работа: люди перестают вести свою таблицу по этому участку. Пока этого не произошло, дальше не идём — иначе система вырастет вокруг догадки. 04 ### Расширение и обмен Следующие участки, документы, отчёты, связь с 1С и телефонией. Каждый шаг — после того, как предыдущий прижился. Так объём растёт по факту, а не по первоначальному списку пожеланий. 05 ### Передача владельцу внутри компании Документация, записанные решения, инструкция развёртывания, разбор кода с вашим специалистом или подрядчиком. Система без владельца внутри компании не живёт, и эта передача — обязательный шаг, а не приятное дополнение. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки. Три первых отправляют вас к более дешёвой работе, четвёртая — та, из-за которой собственные системы чаще всего бросают. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Процесс ложится в готовую систему, а «не подходит» означало неудачное прошлое внедрение | Рекомендуем [внедрение коробки](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) и объясняем, что пошло не так в прошлый раз. Мы бизнес-партнёр Битрикс24, и эта рекомендация для нас не потеря — но она заметно дешевле разработки | | На разборе | Не помещается одна-две операции, остальное обычное | Предлагаем достроить этот участок рядом с готовой CRM и связать обменом. Считается это как [автоматизация одного процесса](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), и разница в сумме получается кратной | | На разборе | Бюджет рассчитан только на разработку, на сопровождение — нет | Не беремся. У своей системы нет вендора: обновления, безопасность и чужие изменения — ваш постоянный расход. Система, которую через год некому обновлять, хуже коробки по всем пунктам | | В работе | Техзадание превращается в повторение знакомой CRM | Останавливаемся и возвращаемся к вопросу, зачем тогда своя система. Бледная копия коробки — самый дорогой и самый бесполезный результат из всех возможных, и допускать его до конца работы мы не станем | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Система, которой пользуются каждый день, — вторая смета направления, от 450 000 ₽; проверяемая первая версия одного участка — вход, от 200 000 ₽. Для сравнения: внедрение готовой CRM стоит от 60 000 ₽, а с телефонией и почтой от 120 000 ₽. 01 ### Сколько участков работы входит в систему Один отдел и один сценарий — это первая версия. Продажи, производство, склад и документы в одной системе — это несколько продуктов, связанных общей моделью данных. Мы почти всегда предлагаем начинать с одного участка: так становится видно, прижилось ли, до того как потрачен весь бюджет. 02 ### Сколько ролей и насколько разная у них видимость В готовой системе права — это настройка. В своей — работа, и объём её растёт не от числа людей, а от числа правил: кто видит чужие суммы, кто может отменить чужое действие, что видно подрядчику. Каждое правило проверяется на действии и тестируется отдельно. 03 ### Сколько всего придётся строить из того, что в коробке есть Мобильный доступ, телефония, почта, календарь, чат. Каждый пункт — отдельная строка сметы, и именно эти строки делают своё решение дороже, чем кажется при первом сравнении. Мы называем их до договора, потому что после запуска они всё равно всплывут. 04 ### Что остаётся снаружи и как с этим обмениваться 1С, склад, сайт, банк, отраслевой сервис. Своя система почти никогда не заменяет всё — она становится ещё одним участником обмена. Сколько стыков и насколько они предсказуемы, влияет и на срок, и на сумму; подробно об этом — [на странице про интеграции](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Три сметы направления с составом и сроками — [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs). Час доработок после сдачи стоит 3 000 ₽, в абонементе 2 000 ₽; процента «на сопровождение в год» мы не называем, потому что такого числа у студии нет. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про выбор между коробкой и своей системой. Три сметы, устройство кода и то, что остаётся у вас после проекта, — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Разработка MVP — Если начинать решили с одного участка и хотите понять, как режется объём — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [Личный кабинет клиента — Если в системе должны работать не только сотрудники, но и ваши клиенты — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [SaaS-платформа — Если систему вы собираетесь продавать другим компаниям, а не использовать сами — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/) Устройство кода, миграции и записанные решения общие для направления и разобраны [в блоке для технического специалиста](https://starostoff.ru/veb-servisy/#inside). Для системы, живущей годами, они важнее всего остального: именно по ним другая команда сможет её подхватить. [Разработка веб-сервисов ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда своя CRM вам не нужна Четыре случая, и они закрывают большинство обращений на эту страницу. Мы пишем их первым экраном не из скромности: услышать это до договора дешевле, чем через год. 01 ### Если главный объект учёта — обычная сделка с клиентом Заявка, переговоры, счёт, оплата, повторная продажа. Это ровно то, подо что сделаны готовые системы, и спорить с ними бесполезно: они дадут вам телефонию, почту, приложение и отчёты в первый же день. Внедрение стоит от 60 000 ₽ и делается [отдельной работой](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) 02 ### Если не помещается одна операция, а не модель Свой расчёт, свой документ, специфический учёт чего-то одного. Такой участок достраивается рядом с готовой CRM и связывается обменом. Разница в деньгах кратная, а результат для работающих людей тот же самый. Считается это как [автоматизация процесса](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) 03 ### Если процесс ещё не описан Когда на вопрос «что происходит с заказом после подтверждения» четыре человека отвечают по-разному, автоматизировать нечего — любая система закрепит один из четырёх вариантов и поссорит остальных. Сначала процесс на бумаге, потом система. Этот шаг делается без нас и не стоит ничего. 04 ### Если некому владеть системой внутри компании Собственная разработка требует человека, который отвечает за неё и принимает решения о развитии. Без него система через год превращается в то, что «работает, но трогать боимся», а ещё через год меняется на коробку с потерей истории. Если такого человека нет и не планируется, готовая система честнее. ## Куда идти вместо нас Четыре страницы, и первые две — те самые, куда заканчивается большинство разборов на этой теме. Мы ставим их здесь намеренно и на видном месте. - [ Если процесс типовой — Внедрение готовой CRM — Воронка, права, отчёты, обучение — от 60 000 ₽. Телефония, почта, приложение и обновления идут в комплекте, и это то, что своя система получит только за отдельные деньги ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) - [ Если не помещается одна операция — Автоматизация участка продаж — Достроить недостающее рядом с готовой системой и связать обменом. Начинается от 60 000 ₽ и закрывает большинство случаев, с которыми приходят за собственной разработкой ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/prodazh/) - [ Если беспорядок между CRM и учётом — Обмен Битрикс24 и 1С — Часто оказывается, что менять систему не нужно — нужно договориться, у какого поля какой хозяин, и настроить обмен. Там это разобрано по шагам, с картой полей ](https://starostoff.ru/bitrix24/integratsiya-s-1c/) - [ Если в системе должны работать клиенты — Личный кабинет клиента — Когда внешних участников много и у них свои сценарии, это уже не CRM, а рабочая система с двумя контурами. Устроена она иначе, и роли там — главный предмет проектирования ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) ## Разработка CRM на заказ: что стоит знать до заказа Собственная система управления процессом — самая спорная работа в разработке. Готовые продукты стоят дешевле, приносят с собой телефонию, почту, мобильное приложение и обновления, а главное — у них есть вендор, который за всё это отвечает за подписку. Собственная система не получает ничего из перечисленного бесплатно. Поэтому разговор о ней честно начинать не с состава работ, а со сравнения. ## Когда собственная разработка оправданна Признаков три, и все они про модель данных, а не про удобство. Первый: главный объект учёта — не сделка с клиентом, а партия, рейс, объект, смена, пациент. У такого объекта другая жизнь, и в чужой модели он живёт неправильно. Второй: связи «много ко многим» с условиями — несколько исполнителей на заказ и несколько заказов на исполнителя с распределением по времени. Третий: расчёт или подбор, который и есть ваше преимущество перед конкурентами. Что обычно помещается в готовую систему, вопреки ожиданиям: своя воронка с нестандартными стадиями, права «менеджер видит только своих», свои печатные формы, согласование заявки руководителем, обмен с 1С. Всё это настройки и небольшие доработки, а не повод для собственной разработки. ## Третий вариант, о котором забывают Между коробкой и собственной системой есть промежуточный путь: готовая CRM плюс свой участок рядом, связанный с ней обменом. Он закрывает большинство случаев, с которыми приходят за разработкой: не помещается одна-две операции, а остальное — обычные продажи. Разница в сумме получается кратной, а работающие люди получают тот же результат. Считается такая работа как [автоматизация одного процесса](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) ## Сколько стоит своя CRM и что входит в стоимость владения Система, которой пользуются каждый день, — вторая смета направления веб-сервисов, от 450 000 ₽. Проверяемая первая версия одного участка — вход в направление, от 200 000 ₽. Для сравнения: внедрение готовой CRM — от 60 000 ₽, с телефонией и почтой — от 120 000 ₽, с обменом и документами — от 240 000 ₽. Но сравнивать надо не сметы, а стоимость владения. У своей системы нет вендора: обновления, безопасность, подстройка под чужие изменения и развитие — постоянный расход. Час доработок стоит 3 000 ₽, в абонементе 2 000 ₽. Процента «на сопровождение в год» мы не называем: такого числа у студии нет, а придуманное вы проверите первым же счётом. ## Почему собственные системы бросают По нашему опыту чинки и переноса чужих проектов, причины почти всегда не технические. Считали разработку, но не владение. Написали бледную копию знакомой CRM — дороже коробки и хуже неё. Сделали удобно руководителю и мучительно менеджерам, и люди вернулись к таблицам. Не заложили телефонию и мобильный доступ. И главная: система осталась без владельца внутри компании, а вместе с ушедшим человеком ушло понимание, как она устроена. Последнее мы закрываем с нашей стороны тем, что можем: решения записываются с обоснованием, схема базы меняется только миграциями, документация развёртывания входит в поставку. Но человек, который отвечает за систему внутри вашей компании, — ваш, и его наличие мы спрашиваем на разборе. ## Вопросы про свою CRM Шесть вопросов, которые задают именно про выбор между коробкой и разработкой. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Именно поэтому и советуем: мы знаем коробку изнутри и видим, что в неё ложится, а что нет. Разработка нам выгоднее по сумме, но невыгодна по последствиям — система, которую через год некому обновлять, возвращается к нам жалобой, а не повторным заказом. Проверить это можно простым способом: спросите на разборе, что именно из вашего процесса не помещается в готовую систему. Если мы не сможем назвать конкретно — значит, помещается всё. Аргумент, если вы можете назвать, во что именно упёрлись. «Менеджеры не стали вести» — это почти всегда про внедрение, а не про систему, и своя разработка повторит ту же судьбу дороже. «Наш объект учёта не сделка, и всё пришлось изображать полями» — это аргумент. Разница между двумя ответами определяет выбор, и разбираем мы её на первом же разговоре, бесплатно. Только если заказать его отдельно. Это одна из строк, которые делают собственную систему дороже, чем кажется при первом сравнении: в готовых CRM приложение входит в подписку. Обычный компромисс — сделать систему удобной в мобильном браузере, а полноценное приложение заказывать тогда, когда станет ясно, кому именно и зачем оно нужно в поле. Направление и его сметы — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/mobilnye-prilozheniya/) Чаще да, но список потерь собирается на вашей конкретной паре систем. Карточки, сделки и справочники переносятся почти всегда; переписка, привязки файлов и история изменений выгружаются не отовсюду. Отдельный вопрос — доступ: в облачных сервисах он пропадает вместе с оплатой, поэтому начинать перенос надо до окончания подписки, а не после. Близкий разбор с той же логикой — [на странице миграции](https://starostoff.ru/bitrix24/migratsiya/) Мы, ваш штатный разработчик или другой подрядчик — выбираете вы, и мы специально делаем так, чтобы этот выбор был настоящим. Документация развёртывания, записанные решения и миграции входят в поставку: поднять проект и разобраться в нём должна уметь другая команда. Наша поддержка считается часами: 3 000 ₽ по факту, 2 000 ₽ в абонементе, сам абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц. Это главный довод за собственную систему и главный расход в ней. Меняться она умеет — ровно настолько, насколько правильно угадана модель главного объекта; если угадана, изменения ложатся легко, если нет, каждое из них болезненно. Поэтому второй шаг работы — согласование модели документом, а не эскизами экранов. И поэтому мы начинаем с одного участка: он показывает, верна ли модель, до того как потрачен весь бюджет. ## Опишите процесс — скажем, нужна ли вам своя система вообще - Разбор 30 минут: главный объект учёта, роли и что не ложится в коробку - Сравним с готовой CRM на вашем процессе, а не вообще - Если хватит коробки или доработки рядом, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Личный кабинет клиента: когда это уже система > Кабинет, в котором клиент работает, а не смотрит: своя модель данных, роли с разными сценариями, журнал действий и договорённость о доступности. Вход от 200 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/ --- Веб-сервис · кабинет со своей моделью данных — от 200 000 ₽ — роли проектируются # Личный кабинет клиента: экран, в котором работают Третья страница сайта про кабинеты и единственная, где человек не смотрит, а **работает**: заводит заявки, согласует, загружает документы, ведёт своих сотрудников. Записи рождаются здесь, а ваш учёт получает их следом — и ровно с этого момента экран перестаёт быть частью сайта. Где проходит граница со стороны сайта, написано на [странице формата](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - Роли различаются не видимостью, а сценарием: кто создаёт, кто согласует, кто отменит - Журнал действий появляется вместе с правом действовать: кто, что и когда - Экран недоступен — встала работа у клиента, поэтому окно обслуживания оговаривается письменно [ Кабинет или уже система ](#cab-check) от 200 000 ₽, срок 7–10 недель — кабинет внутри сайта — от 280 000 ₽ — разбор бесплатный — 9 лет в разработке Разбираемся ## Роли — это модель, а не галочки в настройках Соседние страницы верно пишут, что кабинет показывает только своё. Здесь вопрос сложнее: не «что человек видит», а «что он может сделать и кто это отменит». Отсюда и разница в цене. **Права на просмотр — это фильтр. Права на действие — это правила.** Отфильтровать чужие записи просто: у каждой есть владелец, и выдача ограничивается им. Но как только человек получает право создать запись, вопросов становится сразу несколько. Кто может её изменить после создания. До какого момента её можно отозвать. Что происходит, если её уже взяли в работу на вашей стороне. Видит ли её коллега того же клиента. Каждый ответ — это правило, и правила должны сойтись между собой, иначе кабинет начнёт вести себя по-разному в похожих ситуациях. **Ролей почти всегда больше, чем кажется на старте.** Типичный расклад в работе с компаниями: сотрудник, который заказывает; руководитель, который согласует и видит суммы; бухгалтер, которому нужны только документы; ваш менеджер, который смотрит в тот же кабинет со стороны поставщика. Четыре роли, и ни одна из них не является подмножеством другой: у бухгалтера есть доступ к документам, которых не видит заказывающий сотрудник, и нет доступа к заявкам, которые тот создаёт. **Отдельно решается, кто управляет доступами.** Худший вариант — вы: каждое увольнение у клиента превращается в письмо вашему менеджеру, а пока письма нет, доступ остаётся. Рабочий вариант — администратор на стороне клиента, который сам заводит и отключает своих сотрудников. Это отдельный экран, отдельные права и отдельная работа, и в смете он стоит заметно: администрирование пользователей — это ещё одна роль со своим сценарием. **Журнал действий появляется вместе с правом действовать.** Кто создал, кто изменил, кто согласовал, когда и с какого устройства. Пока кабинет только показывал, журнал был не нужен. Как только в нём заводят заявки и согласуют суммы, первый же спор упирается в вопрос «кто это сделал» — и отвечать на него лучше записью, а не памятью менеджера. Практический вывод для разбора: приносите не список экранов, а список действий и того, кто их выполняет. Из списка действий экраны выводятся, из списка экранов правила — нет. ## Что именно придётся проектировать Четыре предмета работы, которых у витринного кабинета нет вовсе. Они появляются не по очереди, а сразу: как только человек получает право что-то создать, всё четыре включаются одновременно. | Предмет | Когда кабинет показывает | Когда в кабинете работают | |---|---|---| | Модель данных | Отражение чужих записей. Структура задана вашим учётом, менять её не нужно | Свои сущности: черновик, согласование, отказ, версия, приложенный файл. В учёте их нет и быть не должно — там хранится результат, а не процесс | | Роли и права | Кто что видит. Проверяется один раз при отрисовке | Кто что может сделать, кто это отменит и что видно в журнале. Проверяется на каждом действии, а не на экране | | Доступность | Упал — звонят менеджеру, как звонили раньше | Упал — встала работа у клиента. Окно обслуживания, поведение при отказе и порядок связи — предмет договорённости | | Направление обмена | Из учёта на экран. Односторонний, и этого достаточно | В обе стороны. Появляется вопрос, что делать при расхождении, — и решается он до сборки | **Самая частая подмена — третья строка.** Про доступность вспоминают после запуска, когда клиент первый раз не смог оформить заявку вечером пятницы. До запуска об этом договориться дёшево: достаточно решить, что человек делает в такие минуты — ждёт, пишет менеджеру или работает в урезанном режиме. После запуска это уже разговор про репутацию, а не про технику. Реакцию на аварию мы держим одинаковой для всех работ студии — [15 минут](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), в любой день; круглосуточного дежурства у нас нет, и ночь оговаривается отдельно. ## Шесть частей, и экраны среди них самые дешёвые Список того, что входит в работу. Он намеренно начинается не с интерфейса: интерфейс здесь предсказуем, а срок и сумму двигают пять остальных пунктов. **Своя модель данных** Черновик, согласование, отказ, версия, вложение, комментарий. Всё то, чего в вашем учёте нет и не должно быть: там лежит результат, а процесс живёт здесь. **Роли со своими сценариями** Не уровни доступа к одному экрану, а разные пути: один создаёт, второй согласует, третий забирает документы. Описываются действиями, а не галочками. **Управление доступом на стороне клиента** Администратор компании-клиента заводит и отключает своих сотрудников сам. Иначе отзыв доступа после увольнения проходит через вашу почту и опаздывает. **Журнал действий** Кто, что и когда сделал, с возможностью посмотреть состояние записи на любой момент. Появляется вместе с правом действовать и первым же спором окупается. **Обмен в обе стороны** Из учёта приходят справочники и статусы, обратно уезжают созданные записи. С очередью и повторами, чтобы недоступность одной стороны не теряла работу человека. **Поведение при отказе** Что человек видит, когда учётная система недоступна: сохраняется ли черновик, можно ли продолжить и куда писать. Решается до запуска, а не в момент аварии. Экраны в этом списке не названы отдельной строкой намеренно. Они есть, они делаются, и на них уходит меньше времени, чем на любой из шести пунктов выше: нарисовать список заявок с фильтрами — работа предсказуемая, а договориться, кто может отозвать заявку после согласования, — нет. Не уверены, что у вас именно система? — Напишите, что клиент будет делать в кабинете и кто на вашей стороне это принимает. Скажем, хватит ли раздела на сайте, справится ли экран в мессенджере или задача действительно про отдельную систему. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Сравнить с кабинетом на сайте ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) ## Шесть признаков, что это уже система Проверка для вас, а не форма: ничего никуда не уходит. Отмечайте то, что про вас. Чем больше отметок, тем меньше смысла считать эту работу разделом сайта — и тем раньше стоит сказать об этом всем, кто ждёт сайтовой сметы. 1. **Клиент сам создаёт записи, а не только смотрит** Заявка, заказ, обращение, загруженный документ, запрос на изменение. Это первый и главный признак: как только появляется создание, появляются правила изменения, отзыва и отмены — а с ними и вся разница в объёме. 2. **У одного вашего клиента несколько сотрудников с разными задачами** Кто-то заказывает, кто-то согласует, кто-то забирает документы. Если это один человек на компанию, задача заметно проще и, возможно, закрывается разделом сайта. 3. **Внутри есть согласование: одно действие ждёт другого** Заявку подтверждает руководитель, смету принимает заказчик, изменение требует ответа второй стороны. Согласование — это состояния, уведомления и сроки, и оно почти никогда не помещается в структуру вашего учёта. 4. **Если кабинет недоступен, у клиента останавливается работа** Не «неудобно и он звонит менеджеру», а буквально не может сделать то, что должен сделать сегодня. Тогда доступность становится предметом договорённости, и это надо обсудить до сборки, а не после первой аварии. 5. **Нужен журнал: кто и когда что сделал** Если ответ «да», значит, в кабинете принимаются решения с последствиями. Витрине журнал не нужен вовсе — там нечего оспаривать, потому что человек ничего не менял. 6. **Ваши сотрудники тоже будут работать в этом же экране** Принимать заявки, отвечать, менять статусы, прикладывать документы. Две стороны в одном интерфейсе — это уже не кабинет при сайте, а рабочая система, у которой есть внутренний контур и внешний. **Отметьте то, что про вас** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Совпало **0** из 6 Первый пункт весит больше остальных. Кабинет, который только показывает, можно собрать внутри сайта и уложиться в третью смету направления сайтов, от 280 000 ₽, — это разобрано [на соседней странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/). Кабинет, в котором создают записи, считается иначе с первого дня. ## Как идёт работа Пять шагов. Первые два — про людей и правила, и они занимают больше календаря, чем ожидают: согласовать, кто может отозвать заявку после подтверждения, дольше, чем эту заявку нарисовать. 01 ### Перепись ролей и действий Не экранов, а действий: кто создаёт, кто подтверждает, кто отменяет, кто видит деньги. Отдельно — кто на вашей стороне работает в том же кабинете. Из этой таблицы потом выводится всё остальное, включая смету. 02 ### Модель данных и правила переходов Какие сущности живут в кабинете, какие приходят из учёта, что происходит при расхождении. Здесь же решается, до какого момента запись можно править и что видно в журнале. Согласуется документом до разработки. 03 ### Прототип одного сквозного сценария Кликабельный путь от входа до результата для одной роли. Его показывают живому человеку из компании-клиента — не руководителю, а тому, кто будет работать. Дешёвая проверка: правки здесь стоят минуты. 04 ### Разработка и обмен на тестовых данных Сначала на копии справочников, а не на боевом учёте. Отдельно проверяются краевые случаи: запись создана и отозвана, согласующий в отпуске, учётная система молчит, человек нажал дважды. 05 ### Запуск на одной компании-клиенте Не на всех сразу. Одна компания, живые заявки, неделя наблюдения, разбор того, где люди застряли. Потом остальные. Так ошибка правил находится на пяти записях, а не на пятистах, и объяснять её приходится одному клиенту. ## Доступность: что обещаем и чего не обещаем Единственный блок на сайте, где это обсуждается до разработки, а не после запуска. Причина простая: для витрины недоступность — неудобство, а здесь у клиента встаёт работа, и отвечать за это будете вы. - **Мониторинг и резервные копии с первого дня.** Не «когда понадобится»: понадобятся они ровно один раз, и это будет плохой день - **Реакция на аварию — 15 минут**, в любой день, включая выходные. Это общее условие студии, одинаковое для всех работ - **Работа кабинета не зависит от учётной системы напрямую.** Если учёт молчит, человек всё равно оформит заявку: она уйдёт в очередь и доедет, когда связь вернётся - **Окно обслуживания согласуется заранее** и приходится на время, когда ваши клиенты не работают. Оно объявляется, а не случается - **Круглосуточного дежурства.** У студии его нет ни на одном направлении, и придумывать его для одной страницы мы не станем. Ночные условия — отдельный пункт договора - **Процента доступности в год.** Такого числа у нас нет, а названное наугад вы проверите первым же инцидентом. Что обещаем, написано слева и проверяется - **Работы при отказе вашего хостинга или вашей 1С.** Чужую недоступность мы переживаем аккуратно и без потери данных, но починить её не можем - **Бесплатного сопровождения после сдачи.** Кабинет живёт дальше: обновления, правки по поведению людей, чужие изменения. Это [поддержка](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), и считается она часами Час доработок стоит 3 000 ₽ по факту и 2 000 ₽ в абонементе; абонемент начинается от 60 000 ₽ в месяц и включает 30 часов. Проценты «на поддержку в год» мы не называем: такого числа у студии нет. ## Три ошибки, из-за которых кабинет потом переписывают Без имён и без цифр роста. Это три случая, которые мы видели в чужом коде, когда нас звали «немного доработать» уже работающий кабинет, — и каждый раз доработка оказывалась дороже сборки заново. 01 ### Кабинет пишет прямо в чужую базу Самый заманчивый способ: не надо ни обмена, ни очередей — заявка сразу появляется там, где её ждут. Ломается это в тот день, когда учётную систему обновляют или переносят: кабинет упирается в изменившуюся структуру и перестаёт работать весь целиком. Правильно — обмен через интерфейс, с очередью и повторами, чтобы стороны могли жить по отдельности. Разбор такого стыка — [отдельная страница](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) 02 ### Права проверяются на экране, а не на действии Кнопка спрятана — значит, нажать нельзя. Это рассуждение живёт ровно до первого человека, который откроет адрес чужой записи напрямую: интерфейса нет, а запрос проходит. Проверять надо каждое действие на сервере, независимо от того, что нарисовано. Переделка задним числом стоит дорого, потому что проверок к этому моменту уже сотни. 03 ### Состояния записи не описаны, они «как-то сложились» Статус заявки хранится текстом, меняют его из трёх мест, и никто не помнит, можно ли вернуться из «отменено» в «в работе». Дальше появляются записи, которых по правилам быть не должно, а разбирать их приходится вручную. Лечится это только одним: список состояний и разрешённых переходов пишется до разработки и живёт в одном месте кода. Общее у всех трёх — момент, когда их находят. Ни одна не мешает сдать работу: кабинет выглядит готовым и работает на демонстрации. Проявляются они на втором году, когда пользователей стало больше, а автора кода уже нет. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Три строки. Первые две выясняются до счёта и уводят на более дешёвую работу, третья случается внутри проекта и губит кабинеты чаще всего. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Клиент в кабинете ничего не создаёт — только смотрит статусы и документы | Отправляем туда, где это дешевле: [раздел внутри сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/), а если ваши клиенты живут в мессенджере — [экран в Telegram](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/). Обе работы стоят меньше и делаются быстрее | | На разборе | В кабинете будут работать только ваши сотрудники, клиентов в нём нет | Это не кабинет, а внутренний инструмент, и считается он иначе — от операции и её часов. Пересобираем разговор как [автоматизацию](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/): там начинают с одного процесса и вход дешевле | | В работе | Роли не согласованы третью неделю: каждый отдел добавляет своё право и своё исключение | Останавливаемся и режем до одной роли и одного сквозного сценария. Кабинет, который пытается устроить всех сразу, не выходит никогда — это самый частый способ не запустить хорошо спроектированную систему | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет: первая версия кабинета — вход в направление, от 200 000 ₽; кабинет, которым пользуются каждый день, — вторая ступень, от 450 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи, и число экранов среди них не значится. 01 ### Сколько ролей и насколько разные у них пути Две роли с одинаковым сценарием и разными правами — это почти одна роль. Две роли с разными сценариями — это два продукта в одном. Считается не количество, а несовпадение путей, и понять это можно только по таблице действий, а не по описанию «будет кабинет для клиентов и для менеджеров». 02 ### Есть ли согласование и сколько в нём шагов Одношаговое подтверждение стоит немного. Цепочка, где заявка идёт через двух человек, может вернуться на доработку и имеет срок, — это состояния, уведомления, напоминания и разбор случаев, когда согласующий недоступен. Эта строка двигает смету сильнее всех остальных. 03 ### Как устроен обмен с вашими системами Если у учётной системы есть программный интерфейс и справочники ведутся в одном месте, обмен предсказуем. Если интерфейса нет или номенклатура живёт в трёх местах, сначала нужна отдельная работа — и мы скажем это до договора, а не после первой выгрузки. 04 ### Что должно происходить, когда что-то недоступно Самое недооценённое требование. «Пусть просто покажет ошибку» стоит дёшево. «Пусть человек всё равно оформит, а система досчитает потом» — это очередь, хранение черновиков и сверка, то есть отдельный пласт работы. Решать это надо на проектировании: задним числом переделывается весь обмен. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs). Своей ступени у этой страницы нет намеренно: кабинет считается по тем же трём, что и остальные сервисы. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про роли, данные и доступность кабинета. Общее для всех сервисов — три сметы, устройство кода, что остаётся у вас после проекта — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Разработка MVP — Если кабинет ещё не нужен целиком и важно проверить один сценарий — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [Маркетплейс и биржа — Если в кабинете встречаются две стороны и между ними идут деньги — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/marketplace/) - [SaaS-платформа — Если за доступ к кабинету платят ежемесячно и он сам и есть продукт — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/) Устройство кода, миграции и записанные решения — общие для направления и разобраны [в блоке для технического специалиста](https://starostoff.ru/veb-servisy/#inside). Плюс контейнеры и очереди: первое даёт одинаковое окружение у всех, второе не даёт долгой операции держать человека на экране. [Разработка веб-сервисов ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда такой кабинет вам не нужен Четыре случая. Первые два уводят на соседние страницы сайта, где та же задача решается дешевле, третий — на другое направление, четвёртый означает, что начинать надо не с нас. 01 ### Если человеку достаточно видеть своё Статус, документы, история, остаток по договору — и ничего больше. Тогда это раздел внутри сайта, и он входит в третью смету направления сайтов вместе с самим сайтом. Граница подробно разобрана [там же](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/), с той стороны. 02 ### Если ваши клиенты живут в мессенджере Там, где люди не открывают почту и не помнят паролей, экран внутри Telegram работает лучше отдельного сайта: вход без пароля, всё под рукой. Ограничение честное — писать обратно такой кабинет умеет ограниченно, и названо оно [на его странице](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) 03 ### Если в кабинете будут работать только ваши сотрудники Тогда клиента в схеме нет, а есть внутренняя операция, которую надо убрать из переписки и таблиц. Это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/): считается от часов, начинается с одного процесса и заметно дешевле. Проверочный вопрос тот же, что и на её странице: кто открывает экран. 04 ### Если показывать пока нечего и создавать некуда Заказы в переписке, документы в папке у бухгалтера, справочники в трёх файлах. Кабинет не наведёт в этом порядок — он вынесет беспорядок наружу, к вашим клиентам. Сначала место, где живут данные, потом экран над ним. Иногда после этого кабинет оказывается нужен в куда более скромном виде. ## Куда идти, если задача другая Четыре страницы. Первые две — те самые соседние кабинеты, с которыми этот путают; третья про обмен, который кабинету понадобится почти наверняка; четвёртая — если карточки клиента пока нет вовсе. - [ Если человек только смотрит своё — Сайт с личным кабинетом — Закрытый раздел внутри сайта: статусы, документы, история, повтор заказа. Дешевле, быстрее и входит в смету сайта целиком. Там же разобрано, где этот вариант упирается в потолок ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) - [ Если клиенты не выходят из мессенджера — Личный кабинет в Telegram — Вход без пароля, потому что мессенджер уже знает, кто открыл. Главная работа там — связать вошедшего с карточкой в вашем учёте, и разобрана она подробно ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) - [ Если кабинет должен жить рядом с 1С и CRM — Интеграции между системами — Обмен в обе стороны, очередь и повторы, журнал операций и поведение при расхождении. Для кабинета, в котором создают записи, это не дополнение, а часть конструкции ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если карточки клиента ещё не существует — Настройка CRM — Кабинету нужно откуда-то брать клиентов, договоры и историю. Если этого места пока нет, первая работа не наша — и мы скажем это на разборе, даже когда речь о более дешёвом заказе ](https://starostoff.ru/bitrix24/nastroyka-crm/) ## Разработка личного кабинета: что стоит знать до заказа Словом «личный кабинет» на рынке называют три разные работы, и стоят они по-разному в разы. Первая — закрытый раздел сайта, где клиент видит свои заказы и документы. Вторая — тот же набор данных на экране внутри мессенджера. Третья — отдельная система, в которой клиент выполняет работу: создаёт записи, согласует их с коллегами, прикладывает документы, а ваш учёт получает результат следом. Эта страница про третью. ## Как отличить кабинет-витрину от кабинета-системы Признак ровно один, и он не про размер: может ли человек в кабинете что-то создать. Пока он только смотрит, кабинет — это отражение вашего учёта, и все вопросы к нему сводятся к тому, откуда берутся данные. Как только появляется создание, появляется процесс: черновик, правка, согласование, отзыв, отмена, журнал. Этих сущностей в учётной системе нет — она хранит результат, а не путь к нему, — и значит, у кабинета появляется собственная модель данных. Второй по важности признак — роли. Не уровни доступа к одному экрану, а разные сценарии: один создаёт, второй подтверждает, третий забирает документы, четвёртый администрирует своих сотрудников. Роли с разными сценариями означают, что в одном продукте живут несколько продуктов, и это видно в смете сильнее, чем количество экранов. ## Почему доступность обсуждают до разработки Для витрины недоступность — неудобство: человек звонит менеджеру, как звонил раньше. Для кабинета, в котором работают, это остановка работы у вашего клиента, и объяснять её придётся вам. Поэтому до сборки решается, что человек видит в такие минуты: сохраняется ли черновик, можно ли продолжить в урезанном режиме, куда писать. Технически это делается очередью — заявка принимается кабинетом и уезжает в учёт, когда связь вернётся, — и закладывается в архитектуру сразу, потому что задним числом переделывается весь обмен. ## Сколько стоит разработка личного кабинета Первая версия кабинета — вход в направление веб-сервисов, от 200 000 ₽: один сквозной сценарий для одной роли, доведённый до конца. Кабинет, которым пользуются каждый день несколько ролей, относится ко второй смете, от 450 000 ₽. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: сколько ролей и насколько разные у них пути, есть ли согласование и сколько в нём шагов, как устроен обмен с вашими системами и что должно происходить при недоступности. Сравнивать эти суммы с ценой сайта, в который встроен закрытый раздел, бессмысленно: в смету сайта входит сайт целиком, а здесь — один доведённый до конца сценарий продукта и ничего вокруг. Это две разные покупки, и [на соседней странице](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) сказано ровно то же самое с другой стороны. ## Что подготовить до разбора Не список экранов, а список действий: кто из людей на стороне клиента что делает, кто это подтверждает и кто отменяет. Плюс ответ на два вопроса — где сейчас лежат заказы и справочники, и есть ли у этой системы программный интерфейс. С этим разбор занимает полчаса и заканчивается тем, что вы услышите: раздел на сайте, экран в мессенджере или всё-таки отдельная система. ## Вопросы про личный кабинет Шесть вопросов, которые задают именно про кабинет-систему. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не расходились между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Направлением стрелки. Кабинет внутри сайта показывает то, что уже есть в вашем учёте: данные приходят оттуда на экран. Кабинет-система работает наоборот — записи создаёт пользователь, а в учёт они уезжают после. Отсюда всё остальное: своя модель данных, проверка прав на каждом действии, журнал и договорённость о доступности. Та же граница с другой стороны описана [на странице сайтов с кабинетом](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/) Расширяется не интерфейс, а серверная часть. Если у приложения в мессенджере уже есть рабочий бэкенд с вашими данными и обменом, кабинет-система подключается к нему, а не строится рядом — переписывается интерфейс, а логика и интеграции остаются. Поэтому путь «сначала экран в мессенджере, потом отдельная система» дешевле обратного. Что именно умеет и чего не умеет экран в Telegram, написано [на его странице](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/lichnyy-kabinet/) Одну, если получится. Не потому, что остальные не нужны, а потому, что вторая роль с другим сценарием — это почти второй продукт: свои экраны, свои права, свои уведомления и своя проверка. Обычный ход — сделать удобно тому, кто создаёт записи, а согласующему на первое время оставить письмо со ссылкой. Через месяц становится видно, что ему нужно на самом деле, и это почти никогда не совпадает с тем, что рисовали на проектировании. Зависит от того, как договорились на проектировании. Самый дешёвый вариант — кабинет показывает ошибку и просит повторить позже; он же самый неприятный для ваших клиентов. Рабочий вариант — заявка принимается кабинетом, складывается в очередь и уезжает в учёт, когда связь вернётся; человек при этом видит, что всё принято. Второй дороже, и разницу мы называем до сметы, потому что переделать это потом означает переписать весь обмен. Правильный ответ — администратор на стороне самого клиента, и для этого в кабинете делается отдельный экран. Если такого экрана нет, отзыв доступа идёт через вашего менеджера, а значит, опаздывает: человек уволился в пятницу, письмо пришло в среду. Это отдельная роль со своим сценарием, и в смете она видна. Отказываться от неё можно, но тогда порядок отзыва надо описать в договоре с клиентом, иначе он не соблюдается вовсе. Вам, с первого коммита. Репозиторий на вашем аккаунте, серверы и домен на вашу компанию, счета от поставщиков инфраструктуры приходят напрямую вам. Данные пользователей лежат в вашей базе, и выгрузить их можно без нашего участия — инструкция входит в поставку вместе с документацией развёртывания. Это условие договора, а не обещание. Подробнее — [на странице направления](https://starostoff.ru/veb-servisy/#own) ## Опишите, что клиент будет делать в кабинете, — скажем, система это или раздел - Разбор 30 минут: роли, действия, согласования и где сейчас лежат данные - Скажем прямо, хватит ли раздела на сайте или экрана в мессенджере - Если начинать надо с порядка в учёте, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Маркетплейс и биржа: с какой стороны начинать > Площадка с двумя сторонами и вами посередине. Холодный старт, модерация, споры и движение денег между пользователями — это и есть основная работа. Вход от 200 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/veb-servisy/marketplace/ --- Формат направления · площадка с двумя сторонами — от 200 000 ₽ — площадка целиком от 900 000 ₽ # Маркетплейс: сначала решаем, какая сторона приходит первой У площадки два рынка вместо одного, и интересы у них противоположные: продавцу нужна цена выше, покупателю ниже, а вы стоите посередине и отвечаете обоим. Технически это обычный веб-сервис. Тяжёлым его делает не код, а четыре вещи, которых нет ни у одного другого формата: пустая площадка в первый день, доверие между незнакомыми людьми, деньги, идущие мимо вашей кассы, и спор, который придётся разбирать вам. - Начинаем с вопроса, какую сторону вы приведёте руками, а не с функций - Движение денег проектируется до кода: договор эквайринга ваш, не наш - Модерация и разбор спора — работа людей, и её объём считается заранее [ Проверить короткую сторону ](#mp-check) от 200 000 ₽ — деньги идут мимо студии — 9 лет в разработке 300+ — проектов за 9 лет 2 — рынка вместо одного — отсюда вся разница от 200 000 ₽ — проверяемая первая версия площадки от 900 000 ₽ — площадка целиком: третья смета направления [ 6 — вопросов про короткую сторону, без которых считать нечего ](#mp-check) Разбираемся ## Холодный старт: почему площадка начинается не с кода В первый день на площадке нет ни продавцов, ни покупателей. Каждая сторона приходит ради другой, и обе не приходят ради пустоты. Это единственная задача проекта, которую нельзя решить разработкой. **У сторон разная цена ожидания.** Продавец готов выложить предложение и подождать — ему это почти ничего не стоит. Покупатель, зашедший в пустой каталог, уходит и не возвращается: он решает задачу сегодня, а не через полгода. Отсюда обычный ход — наполнять сторону предложения, даже если это делается руками и выглядит нечестно перед самим собой. Каталог, собранный вашими сотрудниками по открытым источникам, работает ровно так же, как каталог, который заполнили сами поставщики: покупатель разницы не видит. **Но бывает наоборот, и это важнее всего решить заранее.** Там, где предложение дефицитно — редкие специалисты, ограниченные мощности, дорогое оборудование, — сторона предложения и есть короткая. Тогда привлекать надо её, а спрос собирать заявками и держать в очереди. Перепутать эти два случая дороже любой ошибки в архитектуре: продукт будет собран правильно и окажется бесполезным, потому что рос не с той стороны. **Второе следствие холодного старта — сужение.** Площадка, которая обслуживает один город, одну отрасль или один тип сделки, набирает плотность в разы быстрее, чем такая же по функциям, но «для всех». Плотность и есть продукт: на маленьком рынке предложение и спрос находят друг друга, на большом теряются. Расширяться легко, сужаться после запуска — почти невозможно, потому что придётся объяснять уже пришедшим, что их больше не обслуживают. **Третье — ручная работа в начале не порок, а способ.** Первые сделки сводит менеджер, первые предложения он же проверяет, первый расчёт может считаться в таблице. Пока не ясно, как люди на самом деле договариваются, автоматизировать нечего: программа закрепит догадку. Мы закладываем это в первую версию прямо: какие шаги на старте делает человек и при каком условии они заменяются кодом. Чего мы не называем: сколько участников нужно, чтобы площадка «завелась». Это число зависит от рынка, среднего чека и частоты сделок, у каждого своё, а придуманное вы всё равно проверите первым месяцем. На разборе мы считаем его на ваших данных. ## Биржа, маркетплейс или агрегатор Три устройства площадки, которые в разговоре называют одним словом. Выбор между ними делается до проектирования: он определяет, за что вы отвечаете перед сторонами и откуда берётся ваш доход. | Что сравниваем | Агрегатор | Маркетплейс | Биржа | |---|---|---|---| | Где происходит сделка | Снаружи: вы передаёте контакт или переводите на сайт поставщика | Внутри: заказ, оплата и статусы живут у вас | Внутри, но через торг: запрос, отклики, выбор, договорённость | | Откуда доход | Плата за размещение или за переход | Доля от сделки, которую удерживает площадка | Доля, подписка продавцов или плата за доступ к запросам | | За что вы отвечаете | За актуальность данных. Дальше — не ваша зона | **За сделку целиком**: качество, сроки, возврат, разбор спора | За правила торга и за то, что стороны настоящие | | Что тяжелее всего в разработке | Сбор и обновление данных от чужих систем | Деньги, возвраты и документы для обеих сторон | Логика торга и видимость: кто что видит в процессе | | Когда выбирают именно это | Когда рынок уже есть, а собрать его в одном месте некому | Когда покупатель хочет купить, не выходя, и не хочет сравнивать сайты | Когда цена не фиксирована и определяется под каждый запрос | **Живой пример биржи из наших разборов.** Три роли: поставщики материалов выставляют предложения, строительные компании выбирают между ними, а организатор ведёт тендер и отвечает за правила. Именно третья роль делает это площадкой, а не каталогом: у неё свой сценарий, своя ответственность и свои экраны. Тот же по виду интерфейс без организатора был бы кабинетом поставщика — и стоил бы заметно меньше. Разница разобрана [на странице про кабинет внутри сайта](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/s-lichnym-kabinetom/), там же с другой стороны. ## Шесть вопросов про короткую сторону Проверка для вас, ничего никуда не отправляется. Все шесть — про людей и правила, ни одного про функции: функции на площадке предсказуемы, а вот ответы отсюда определяют, есть ли смысл её строить. 1. **Вы знаете, какая сторона у вас короткая** Та, которой мало и которую трудно привести. Обычно это предложение, но на рынках с дефицитом исполнителей всё наоборот. Ответ определяет устройство первой версии целиком: для короткой стороны делается удобно, длинная подождёт. 2. **Первых участников короткой стороны вы приведёте руками** Своими контактами, звонками, участием в отраслевом сообществе. Площадка не наполняется сама, и реклама в пустой каталог денег не возвращает. Если привести некого, строить пока нечего. 3. **Понятно, зачем сторонам площадка, а не прямой разговор** Выбор, гарантия, удобная оплата, документы, история. Если после первой сделки стороны спокойно договорятся напрямую и в этом не будет для них потери, площадка станет справочником и доход потеряет. 4. **Решено, берёте ли вы деньги внутрь или сводите стороны** Это разные продукты и разная ответственность. Деньги внутри означают эквайринг на ваше юрлицо, возвраты, документы обеим сторонам и разбор споров. Сведение — быстрее и дешевле, но доход придётся брать иначе. 5. **Есть человек, который будет модерировать и разбирать споры** Не «потом наймём», а на старте. Первые месяцы это работа живого человека каждый день: проверить предложение, ответить на жалобу, принять решение. Площадка без такого человека теряет доверие быстрее, чем набирает участников. 6. **Рынок сужен до одного города, отрасли или типа сделки** Плотность важнее охвата: на узком рынке стороны находят друг друга, на широком теряются. Расширяться потом легко, сужаться после запуска — значит объяснять уже пришедшим, что их больше не обслуживают. **Отметьте то, что у вас решено** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка. Решено **0** из 6 Второй пункт не проходит чаще остальных и стоит дороже остальных. Площадка, у владельца которой нет собственного доступа к короткой стороне, начинается с покупки участников за рекламные деньги — и заканчивается тогда же, когда эти деньги. Не решили, с какой стороны начинать? — Напишите, кто у вас продаёт и кто покупает, и кого из них вы можете привести своими силами. Скажем, какая сторона короткая, стоит ли сужать рынок и что должно войти в первую версию, а что подождёт. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Как режется первая версия ](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Как на площадке проходят деньги Единственный формат направления, где деньги идут не от клиента к вам, а между вашими пользователями. Отсюда три вопроса, которых нет у остальных сервисов, и все три решаются до разработки. **Покупатель платит** — картой или счётом — в платёжный сервис, а не вам на почту **Площадка удерживает своё** — доля, которую вы назначаете сами и объявляете обеим сторонам **Остаток уходит продавцу** — по расписанию или после подтверждения сделки — решаете вы 01 ### Договор с платёжным сервисом ваш Эквайринг оформляется на ваше юридическое лицо, и деньги пользователей через студию не проходят ни при каком устройстве площадки. Мы пишем код, который разговаривает с платёжным сервисом, и не становимся звеном в цепочке денег. Конкретные ставки, сроки перечисления и требования к документам у сервисов разные и меняются, поэтому мы их не называем — сверяем на старте вашего проекта. 02 ### Документы нужны обеим сторонам Покупателю — чек и закрывающие, продавцу — отчёт о продажах и об удержанной доле. Это не «потом допишем»: состав документов зависит от того, как оформлены отношения с продавцами, и обсуждается с вашим бухгалтером до проектирования. Разбор на нашей стороне — про то, откуда берётся каждая строка; юридическую часть оставляем вашему юристу. 03 ### Возврат и спор устроены по-разному Возврат — это деньги назад по вашим правилам. Спор — это ситуация, где стороны не согласны, и кто-то должен решить. Второе нельзя автоматизировать: решение принимает человек, а система даёт ему переписку, документы и историю. Объём этой работы считается заранее, иначе он падает на одного сотрудника и через месяц никто не отвечает на жалобы. Если деньги внутрь вы не берёте и площадка сводит стороны, всё перечисленное отпадает разом — и это самый быстрый способ сделать первую версию дешевле. Проверять гипотезу на сведении, а деньги вносить внутрь после подтверждения спроса — обычный и здравый порядок. ## Шесть частей, которых нет у обычного сервиса Каталог, поиск, карточка и заявка есть у любого продукта, и здесь они не самое дорогое. Дорогое — то, что появляется от присутствия второй стороны. **Два кабинета вместо одного** У продавца — предложения, заказы, отчёт по деньгам. У покупателя — поиск, история, документы. Общего кода между ними меньше, чем кажется: сценарии расходятся почти сразу. **Проверка участников** Кто вообще попадает на площадку и по каким признакам. Реквизиты, документы, ручное подтверждение на старте. Незнакомые люди доверяют не друг другу, а вашему фильтру. **Модерация содержимого** Предложения и описания пишут не вы. Нужны правила, очередь на проверку, причины отказа и возможность оспорить. Первые месяцы это ручная работа каждый день. **Репутация, которую нельзя купить** Оценка только после подтверждённой сделки, отзыв привязан к заказу, накрутка видна. Рейтинг, который рисуется произвольно, обесценивает площадку быстрее плохих продавцов. **Разбор спора как рабочее место** Не форма обратной связи, а экран, где видно переписку, документы, сроки и историю обоих участников. Решение принимает человек, и ему нужно всё это в одном месте. **Правила, вынесенные из кода** Доля площадки, условия возврата, срок ответа продавца, порог рейтинга. Всё это меняется чаще любого экрана, поэтому живёт настройками, а не строчками в коде. Половина этого списка в первую версию не входит намеренно. Проверять надо не работу правил, а то, встретятся ли стороны вообще; правила пишутся под то, как люди повели себя на самом деле. Что именно режется и куда записывается отложенное — [на странице про первую версию](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Как идёт работа Пять шагов, и первый из них не про продукт вовсе. Пока не понятно, кого вы приведёте на пустую площадку, проектировать нечего: от этого ответа зависит, что вообще попадёт в первую версию. 01 ### Разбор холодного старта Какая сторона короткая, кого вы приведёте руками, на каком узком рынке начинаем. Здесь же честно проверяем, не обойдутся ли стороны друг без друга после первой сделки. Бесплатно и до договора. 02 ### Модель сделки и денег Что считается сделкой, в какой момент она состоялась, берём ли деньги внутрь, как устроен возврат и какие документы кому нужны. Согласуется с вашим бухгалтером. Это самый спорный шаг и самый дешёвый для правок. 03 ### Первая версия для короткой стороны Ей делается удобно, длинной — минимум, достаточный чтобы начать. Часть шагов на старте выполняет ваш человек: проверяет участника, сводит первые сделки, считает вручную. Это записывается в план, а не случается само. 04 ### Первые сделки под наблюдением Смотрим не на посещаемость, а на путь конкретных сделок: где стороны остановились, о чём спросили менеджера, что пришлось делать руками. Отсюда берётся список того, что автоматизируем следующим. 05 ### Правила и снятие ручной работы Теперь видно, как люди договариваются на самом деле, и правила пишутся под это. Модерация получает очередь и шаблоны отказа, расчёт — формулу, спор — рабочее место. Каждый шаг заменяет конкретную ручную операцию, а не «улучшает продукт». Своего срока у этой страницы нет. 7–10 недель — срок первой сметы направления при порезанном объёме; площадка целиком относится к третьей смете, и там срок другой. Пока не посмотрели вашу задачу, честный ответ — вилка, а не дата. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки, и все четыре про людей, а не про технику. Площадки не падают от нагрузки — они пустеют. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Короткую сторону приводить нечем: своих контактов нет, привлекать планируется рекламой | Говорим, что это покупка участников за деньги, и площадка закончится вместе с бюджетом. Предлагаем начать с одного узкого рынка, где у вас есть свои люди, — или не начинать | | На разборе | Сторонам нечего терять от прямой договорённости после первой сделки | Не берёмся строить площадку. Либо находим, что площадка даёт сторонам постоянно — документы, гарантию, спрос, учёт, — либо это справочник, и делается он проще и дешевле | | На разборе | Модерировать и разбирать споры некому: «наймём, когда пойдёт» | Останавливаемся здесь. Площадка без живого человека на старте теряет доверие быстрее, чем набирает участников, и вернуть его дороже, чем набрать заново | | В работе | Обе стороны проектируются одновременно и одинаково подробно | Останавливаемся и режем длинную сторону до минимума. Площадка, сделанная для обеих сторон сразу, выходит вдвое позже и встречает ту же самую пустоту | Про деньги при остановке — общее для студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Проверяемая первая версия площадки — вход в направление, от 200 000 ₽; площадка, на которой идут настоящие сделки обеих сторон, — третья смета, от 900 000 ₽: там сервис и есть бизнес. Между этими двумя точками разброс задают четыре вещи. 01 ### Проходят ли деньги внутри площадки Самая крупная развилка сметы, и видна она сразу. Сведение сторон — это каталог, отклики и переписка. Деньги внутри — это эквайринг, удержание доли, перечисления, возвраты, документы обеим сторонам и разбор споров. Разница между двумя вариантами больше, чем между всеми остальными факторами вместе. 02 ### Как устроена сделка: покупка или торг Покупка по объявленной цене проектируется предсказуемо. Торг — запрос, отклики, выбор, уточнение условий — это состояния, сроки, видимость («кто что видит, пока торг идёт») и правила отмены. Биржа поэтому всегда дороже маркетплейса при одинаковом числе экранов. 03 ### Откуда берутся предложения Если продавцы заводят их сами, нужна форма и модерация. Если предложения приезжают из чужих учётных систем, добавляется обмен — со всеми его вопросами про расхождения и недоступность второй стороны. Это отдельная работа, и разобрана она [на странице про стык систем](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) 04 ### Сколько ручной работы вы готовы оставить на старте Единственный фактор, которым вы управляете напрямую. Проверка участника глазами, сведение первых сделок менеджером, расчёт в таблице — всё это снимает из первой версии целые куски и почти не видно пользователю. Чем больше готовности делать руками вначале, тем дешевле вход и тем точнее то, что мы автоматизируем потом. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs). Долю площадки, комиссии платёжных сервисов и ставки за размещение мы не называем: это ваши решения и чужие тарифы, они разные и меняются. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про вторую сторону и всё, что от неё берётся. Три сметы, устройство кода и то, что остаётся у вас после проекта, — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Разработка MVP — Как режется первая версия и по какому признаку считаем, что рынок ответил — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [Личный кабинет клиента — Если сторона на самом деле одна, а роли у неё разные — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [SaaS-платформа — Если продавцы платят не долю со сделки, а подписку за доступ — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/) Площадка — самый дорогой формат направления: сервис здесь и есть бизнес, и потому считается третьей сметой, от 900 000 ₽. Что именно входит в каждую ступень, открыто [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs). [Разработка веб-сервисов ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда площадка вам не нужна Четыре случая. В первых двух второй стороны на самом деле нет, в третьем она есть, но задача решается дешевле, в четвёртом строить рано. 01 ### Если продавец на площадке только вы Тогда это интернет-магазин, и стоит он в разы меньше: нет ни модерации, ни рейтингов, ни разбора споров, ни расчётов с продавцами. Слово «маркетплейс» в таком проекте обычно означает планы на будущее — а платить за них приходится сейчас. Начните [с магазина](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) и добавьте вторую сторону, когда она появится. 02 ### Если вторая сторона — ваши сотрудники Исполнители в штате, склады внутри компании, филиалы. Это не рынок, а внутренний процесс: правила устанавливаете вы, торг не нужен, доверие обеспечено трудовым договором. Такая задача закрывается [автоматизацией](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) и считается от часов операции. 03 ### Если участников мало и они друг друга знают Десяток поставщиков и десяток закупщиков, которые и так на связи. Площадка им не даст ничего, кроме лишнего шага; полезным здесь окажется общий кабинет с заявками и документами, а не рынок. Это [кабинет-система](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/), и работы там меньше. 04 ### Если гипотезу ещё не проверяли вручную Сведите первые сделки сами: чат, таблица, звонки. Это неделя работы вместо месяцев разработки, и она отвечает на главный вопрос — договорятся ли стороны вообще и на чём. Площадка автоматизирует то, что уже происходит; если не происходит ничего, автоматизировать нечего. ## Куда идти, если второй стороны нет Четыре страницы. Первые две — то, чем площадка оказывается на самом деле чаще всего; третья про обмен с чужими системами, четвёртая — если сначала надо проверить сам рынок. - [ Если продаёте только вы — Интернет-магазин — Каталог, корзина, оплата и доставка без второй стороны. Дешевле площадки в разы, потому что нет ни модерации, ни расчётов с продавцами, ни разбора споров между незнакомыми людьми ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/internet-magazin/) - [ Если участники друг друга знают — Личный кабинет клиента — Общая рабочая система для постоянных контрагентов: заявки, согласования, документы. Рынка здесь нет, торга нет, доверие уже есть — значит, нет и половины дорогих частей площадки ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [ Если предложения приезжают из чужих систем — Интеграции между системами — Каталоги, остатки и цены поставщиков приходят обменом, а не руками. Отдельная работа со своими вопросами: что при расхождении и что делать, когда чужая сторона меняет формат ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если рынок вы знаете со слов — Исследование рынка и спроса — Проверка до разработки: есть ли спрос, кто уже занимает это место, чем сторонам не нравятся нынешние способы договариваться. Дешевле первой версии и отвечает на другой вопрос ](https://starostoff.ru/marketingovye-issledovaniya/) ## Разработка маркетплейса: что стоит знать до заказа Маркетплейс отличается от любого другого веб-сервиса одним: у него два рынка вместо одного, и они нужны друг другу. Продавец приходит за покупателями, покупатель — за выбором. В первый день нет ни тех, ни других, и никакая функциональность этого не исправляет. Поэтому проект начинается не с описания функций, а с вопроса, какую сторону владелец площадки приведёт своими руками. ## Чем биржа отличается от маркетплейса и агрегатора Агрегатор собирает предложения и передаёт контакт: сделка происходит снаружи, ответственность площадки заканчивается на актуальности данных. Маркетплейс проводит сделку внутри — заказ, оплата, статусы, документы, — и отвечает перед покупателем за неё целиком. Биржа добавляет торг: цена не объявлена заранее, а складывается из запроса и откликов, и главная сложность там не в деньгах, а в видимости — кто что видит, пока торг идёт. Выбор между этими тремя устройствами делается до проектирования, потому что от него зависит и объём работ, и то, откуда у площадки доход. Переделать агрегатор в маркетплейс после запуска можно, но это не доработка, а новый проект: появляются деньги внутри, а с ними возвраты, документы для обеих сторон и разбор споров. ## Как на площадке проходят деньги Договор с платёжным сервисом заключает владелец площадки, эквайринг оформляется на его юридическое лицо, и деньги пользователей через студию не проходят ни при каком устройстве проекта. Наша часть — код, который разговаривает с платёжным сервисом, удерживает долю площадки и отправляет остаток продавцу по согласованным правилам. Конкретные ставки, сроки перечисления и требования к документам у сервисов разные и меняются, поэтому мы сверяем их на старте проекта, а не приводим числом, которое устареет молча. Отдельный вопрос — документы. Покупателю нужен чек и закрывающие, продавцу — отчёт о продажах и об удержанном. Состав зависит от того, как оформлены отношения с продавцами, и обсуждается с вашим бухгалтером до проектирования. Юридическую часть мы оставляем вашему юристу: наша работа — чтобы каждая строка документа имела источник в системе. ## Сколько стоит разработка площадки Проверяемая первая версия — вход в направление веб-сервисов, от 200 000 ₽: один сценарий, доведённый до конца, обычно для короткой стороны. Площадка, на которой идут настоящие сделки обеих сторон, относится к третьей смете, от 900 000 ₽ — той, где сервис и есть бизнес. Разброс внутри задают четыре вещи: проходят ли деньги внутри, покупка это или торг, откуда берутся предложения и сколько ручной работы вы готовы оставить на старте. Числа, которого у нас нет: сколько участников нужно, чтобы площадка заработала сама. Оно зависит от рынка, частоты сделок и среднего чека, и считать его надо на ваших данных, а не брать из чужой статьи. ## Что подготовить до разбора Три ответа. Кто у вас продавец и кто покупатель — конкретно, с именами компаний или профессий. Кого из них вы можете привести сами, без рекламного бюджета. И что стороны теряют, если после первой сделки договорятся напрямую. Третий вопрос самый неприятный и самый полезный: именно он отличает площадку от справочника. ## Вопросы про площадку Шесть вопросов, которые задают именно про две стороны. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не расходились между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Числа у нас нет, и придуманное мы называть не станем: оно зависит от частоты сделок, среднего чека и того, насколько узкий рынок вы взяли. Правильная постановка вопроса другая — сколько участников короткой стороны нужно, чтобы длинная нашла то, за чем пришла, с первого раза. На узком рынке это единицы, на широком — сотни. Считаем на ваших данных на разборе, бесплатно. Можно, и это обычный ход. Покупателю всё равно, кто завёл карточку, — ему важно, чтобы предложение было настоящим и чтобы по нему ответили. Условие одно: за каждым таким предложением должен стоять живой поставщик, с которым вы договорились. Каталог из недействующих позиций работает хуже пустого: первый же отказ по заявке отнимает у площадки доверие, которое вы потом будете возвращать дольше, чем набирали. Технически — ничего, и строить площадку на запретах бесполезно: контакты всё равно найдут. Держит другое: удобная оплата, документы, история, гарантия возврата, спрос, который площадка приводит постоянно. Если ничего из этого стороны не получают, уход в обход неизбежен, и мы скажем это на разборе. Это один из немногих случаев, когда мы отказываемся от работы прямо на первом разговоре. Нет, и на первой версии часто разумнее не проводить. Сведение сторон с оплатой напрямую дешевле в разы: нет эквайринга, удержания доли, перечислений, возвратов и документов обеим сторонам. Доход тогда берётся иначе — подпиской продавцов или платой за доступ к запросам. Деньги внутрь вносят после того, как подтвердилось, что стороны встречаются и договариваются. Схема движения денег разобрана выше отдельным блоком. Человек с вашей стороны. Автоматизировать решение спора нельзя — можно только дать тому, кто решает, всё нужное в одном месте: переписку, документы, сроки, историю обоих участников и правила, действовавшие на момент сделки. Это отдельное рабочее место в системе, и его стоит заложить сразу, иначе первые жалобы разбираются в почте, а результат нигде не фиксируется. Объём этой работы считается на старте, а не «когда пойдёт». Делать магазин и закладывать в модель данных возможность второго продавца. Это честный компромисс: вы получаете рабочий продукт сейчас и не платите за модерацию, рейтинги, расчёты и споры, которых пока нет. Разница в цене между магазином и площадкой очень большая, и тратить её на планы — плохая сделка. Скажем прямо, что в модели стоит предусмотреть заранее, чтобы вторая сторона не потребовала переписывания. ## Назовите две стороны — скажем, какая из них короткая и с чего начинать - Разбор 30 минут: кто продаёт, кто покупает и кого вы приведёте своими силами - Скажем, что войдёт в первую версию, а что делается руками на старте - Если второй стороны на самом деле нет, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Разработка MVP: что не войдёт в первую версию > Первая версия проверяет одну гипотезу. Разбираем, что в неё не войдёт, куда уходит отложенное и по какому признаку считаем, что рынок ответил. Вход от 200 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/ --- Формат направления · первая версия сервиса — от 200 000 ₽ — 7–10 недель # MVP: первая версия кончается там, где мы договорились Какой из трёх типов MVP вам нужен — продажный, маркетинговый или технический — разбирает [страница направления](https://starostoff.ru/veb-servisy/), и начинать стоит оттуда. Эта страница про то, что происходит после выбора: как режется объём технического MVP, куда записывается выкинутое и по какому признаку через два месяца станет понятно, продолжать или остановиться. Признак называется до первой строки кода — иначе продолжат всегда. - Один пользовательский сценарий, доведённый до конца, вместо десяти начатых - Отложенное не теряется: оно лежит списком с причиной, по которой отложено - Признак ответа рынка согласован до старта и не переписывается после запуска [ Проверить, режется ли ваш объём ](#mvp-check) от 200 000 ₽ — репозиторий ваш с первого коммита — 9 лет в разработке - Смета собирается на всё сразу, потому что «иначе непонятно» - Список функций растёт быстрее, чем их успевают делать - Зато к запуску продукт выглядит законченным Долгий путь до первого живого пользователя - Один сценарий проходится целиком, от входа до результата - Остальное уезжает в список отложенного с причиной - Продукт выглядит незаконченным — и это сознательно Ответ от людей раньше, чем кончатся деньги Последнюю строку справа мы не прячем. Первая версия действительно выглядит бедно, и тем, кому важно показать инвестору «готовый продукт», это не подходит — такой случай разобран ниже. 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в разработке от 200 000 ₽ — первая смета направления — это и есть MVP 7–10 недель — срок первой версии, когда объём уже порезан [ 7 — вопросов, после которых объём режется сам ](#mvp-check) Разбираемся ## Что считается ответом рынка Самая дорогая ошибка в этой работе делается не в коде. Она делается в тот момент, когда после запуска решают, что считать успехом, — и решают это, уже видя цифры. **Ответ — это наблюдаемое событие, названное заранее.** Не «нам понравилось», не «людям в целом интересно», не «двое сказали, что будут пользоваться». Событие, про которое через месяц можно сказать «да» или «нет», не споря: человек заплатил вперёд, вернулся сам без напоминания, привёл второго. Всё остальное — впечатление, а впечатление всегда будет в пользу продолжения, потому что продолжать хочется. **Почему признак называется до запуска.** Если его не назвать, после запуска он сложится сам собой из того, что получилось. Пришло мало людей, зато они долго читали — значит, продукт интересный. Никто не заплатил, но многие зарегистрировались — значит, барьер в цене. Обе фразы выглядят как вывод, а на самом деле это объяснение задним числом, и стоит оно ровно столько же, сколько следующий этап разработки. **Признак у каждого свой, и он не обязан быть про деньги.** У внутреннего сервиса ответ звучит как «отдел перестал вести параллельную таблицу»; у площадки — «вторая сторона пришла сама, без нашего менеджера»; у продукта для клиентов — «вернулись в следующем месяце». Общее у них одно: событие видно снаружи и его нельзя истолковать двояко. **Ответ «не подтвердилось» — это тоже результат, и он стоит тех же денег.** Из первой версии выходят три сценария: продолжаем, разворачиваемся к другой гипотезе или останавливаемся. Мы согласовываем все три до начала — вместе с тем, что делать с уже написанным кодом в каждом случае. Код в любом из них остаётся у вас: это не жест, а условие договора. Оговорка, которую мы делаем вслух. Признак ответа и то, сколько времени на него нужно, зависят от продукта и от того, есть ли уже кому его показать. Универсальных чисел здесь у нас нет, придуманные мы не называем, а называем на разборе, когда видно, откуда придут первые люди. ## Кому первая версия подходит, а кому она навредит Четыре условия слева и три случая справа. Правая колонка написана не из скромности: первая версия — это сознательно неполный продукт, и там, где неполный продукт хуже отсутствия продукта, она вредит. - **Гипотеза формулируется одним предложением.** «Закупщики будут оставлять заявки сами, если увидят остатки поставщиков в одном месте». Если предложение не складывается, режется не объём, а мысль, и начинать надо с неё - **Вы готовы выкидывать.** Не «сократить», а убрать целиком и жить без этого месяц. Это главное условие, и оно проверяется не словами, а тем, как проходит проектирование - **Есть кому показать.** Десяток живых людей, до которых вы дотянетесь без рекламного бюджета. Продукт без первых пользователей ответа не даст независимо от качества кода - **Деньги рассчитаны дальше, чем на одну версию.** После запуска начинается самое полезное — правки по поведению людей. На них тоже нужен запас - **Процесс уже работает, и нужен инструмент, а не проверка.** Гипотезы нет, есть ручная работа, которую надо убрать. Это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/), и считается она иначе — от часов, а не от сценария - **Половина функций обязательна по договору или по закону.** Отчётность, хранение, доступ проверяющих. Выкинуть их нельзя, значит резать нечего: считайте сразу полноценную разработку - **Продукт должен выглядеть законченным.** Показ инвестору, тендер, презентация партнёру. Это другая задача и другой тип MVP — [маркетинговый](https://starostoff.ru/veb-servisy/), он разобран на странице направления и делается не так Первый пункт справа встречается чаще двух остальных вместе. Приходят «за своим сервисом», а после часа разговора выясняется, что менять надо не программу, а способ передачи заявок между двумя отделами. Мы говорим это до счёта, даже когда речь идёт о более дешёвой работе. ## Семь вопросов, после которых объём режется сам Список для вашей внутренней встречи, а не форма заявки: ничего никуда не отправляется. Отмечайте то, на что ответ у вас уже есть. Непройденный пункт — не приговор, а место, где объём вырастет на разборе, и лучше знать об этом заранее. 1. **Гипотеза записана одним предложением** Кто, в какой ситуации и что сделает. Если предложение получается длинным и с союзом «и», гипотез на самом деле несколько, и первая версия будет проверять их все сразу — то есть ни одной. 2. **Названо событие, которое вы согласны считать ответом** Заплатили, вернулись, привели второго, перестали вести таблицу. Событие должно быть видно снаружи и не поддаваться двум толкованиям. Пока его нет, продолжение проекта будет решаться настроением. 3. **Известно, откуда придут первые люди** Не «дадим рекламу», а конкретно: наши текущие клиенты, участники сообщества, список из прошлых переговоров. Продукт без первых пользователей не проверяется, сколько бы он ни стоил. 4. **Из всех ролей выбрана одна, которой делаем удобно** Каждая роль — это отдельный набор экранов, отдельные права и отдельная проверка. Две роли в первой версии удваивают её не по ощущению, а по работе. Второй роли часто хватает электронной таблицы на первое время. 5. **Вы согласны, что часть работы в первой версии делается руками** Модерация, проверка документа, расчёт, подбор — на старте это может делать человек в вашей команде, и пользователь разницы не увидит. Автоматизируется то, что подтвердилось, а не то, что задумано. 6. **Нет требований, которые нельзя отложить** Обязательная отчётность, хранение персональных данных особых категорий, доступ проверяющих, пропускной режим по договору. Такие требования не режутся, и если их много, первая версия перестаёт быть дешевле полноценной разработки. 7. **Есть один человек, который принимает решения об объёме** Не комитет и не «соберёмся обсудим». Когда добавить функцию может каждый отдел, а убрать — никто, объём растёт до конца бюджета. Этот пункт не пройден чаще остальных и стоит дороже остальных. **Отметьте то, что у вас уже решено** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это список к вашей внутренней встрече, а не заявка. Готово **0** из 7 Седьмой пункт решает больше, чем первые шесть. Проекты первой версии срываются не потому, что задача сложная, а потому, что решение об объёме принимают четыре человека, и каждый из них прав со своей стороны. Есть список функций будущего сервиса? — Пришлите его как есть — хоть заметкой, хоть таблицей. Вернём разрезанным: что входит в первую версию, что уезжает в отложенное и по какой причине, а что вообще не нужно строить. Разбор бесплатный, счёта после него не будет. [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что входит в первую версию Шесть пунктов, и половина из них — не функции продукта. Это то, без чего первая версия не доживёт до ответа: её не на чем будет запустить, нечем измерить и некуда будет вернуть отложенное. **Один сквозной сценарий** От входа до результата, ради которого человек пришёл, без обрывов посередине. Именно сквозной: половина сценария не даёт половины ответа — она не даёт никакого. **Вход и одна роль** Регистрация или выдача доступа, самое простое разделение прав. Собирается на готовых решениях: писать свою систему входа на этапе проверки — способ потратить срок на то, чего никто не оценит. **Модель данных, которую не придётся переписывать** Единственное место, где мы сознательно делаем запас. Экраны переделать дёшево, а данные, сложенные наспех, придётся переносить вместе со всем, что в них накопилось. **Прод, мониторинг и резервные копии** С первого дня, а не «когда пойдут люди». Понадобятся они ровно один раз, и это будет тот день, когда первые пользователи наконец пришли. **Учёт ровно того события, которое считаем ответом** Не «аналитика вообще», а одна воронка под согласованный признак. Так через месяц разговор идёт о факте, а не о том, чьё впечатление убедительнее. **Список отложенного как документ** Каждая выкинутая функция с причиной и условием возврата. Без него выкинутое возвращается в работу через неделю после запуска — и возвращается всё сразу. Чего здесь нет намеренно: админки на все случаи, ролей «на будущее», настроек, личного кабинета для второй стороны и красивых пустых экранов. Всё это уезжает в отложенное, и половина оттуда не возвращается никогда — это и есть сэкономленные деньги. ## Как идёт работа Пять шагов. Спорный из них второй: именно там объём режется, и именно там разговор бывает неприятным. Мы его не смягчаем — резать после начала разработки дороже в разы. 01 ### Разбор задачи Бесплатно и до договора. Слушаем задачу и проверяем первое: не закрывается ли она готовым продуктом, настройкой того, что уже стоит, или сайтом с личным разделом. Заметная часть разговоров заканчивается здесь, и это нормальный исход. 02 ### Проектирование и резка объёма Выбираем сценарий и роль, спорим за каждую функцию, записываем отложенное с причиной. Здесь же согласуется признак ответа. Итог — прототип, состав первой версии и смета, которая после этого не плавает. 03 ### Архитектура и записанные решения Структура данных, границы сервисного слоя, миграции, очереди для долгих операций, контейнеры для одинакового окружения. Каждое решение записывается с обоснованием — через год это единственное, что отличает «так задумано» от «так получилось». 04 ### Разработка спринтами с показом Работающая часть показывается регулярно, а не в конце. Новые идеи по ходу не отклоняются — они уезжают в отложенное тем же порядком, что и на втором шаге, и решение по ним принимается после запуска. 05 ### Запуск и наблюдение до ответа Приводим первых людей, смотрим, где они застревают, чиним очевидное. Дальше — разговор по согласованному признаку: продолжаем, разворачиваемся или останавливаемся. Все три исхода обсуждались до старта, поэтому спорить не о чем. Своего срока у этой страницы нет: 7–10 недель — это срок первой сметы направления при уже порезанном объёме. Пока не посмотрели вашу задачу, честный ответ — вилка, а не дата, и мы называем её на разборе. ## Условия, при которых мы сами предложим остановиться Четыре строки. Первые две выясняются до счёта и не стоят ничего, третья случается в работе и губит такие проекты чаще всего, четвёртая — та, ради которой всё и затевалось. | Когда | Что обнаруживается | Что делаем | |---|---|---| | На разборе | Гипотезу можно проверить без кода — опросом, предзаказом или услугой, которую первое время оказывают руками | Не беремся и помогаем спроектировать такую проверку. Это разговор на час, он бесплатный, и он регулярно экономит людям всю стоимость разработки | | На разборе | Резать нечего: половина функций обязательна по закону или по договору с вашими клиентами | Говорим, что первой версии здесь не получится, и считаем сразу полноценную разработку. Называть это словом MVP и надеяться на меньшую сумму — обман, который вскроется на приёмке | | В работе | Отложенное возвращается в работу третью неделю подряд, и объём растёт | Останавливаемся и пересобираем приоритеты вместе с вами. Продолжать молча — значит потратить бюджет первой версии на продукт, который так и не увидят люди | | После запуска | Согласованное событие не наступило, и наступать не собирается | Говорим это вслух и предлагаем развернуться или остановиться. Мы не продаём следующий этап «чтобы наконец получилось»: гипотеза не подтвердилась, и это тоже полученный ответ | Про деньги при остановке — общее для всех работ студии и написано [на странице оплаты и гарантий](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/). Остановка на разборе не стоит ничего: он бесплатный. Код, написанный к моменту остановки, остаётся у вас в любом случае. ## От чего зависит цена первой версии Своей сметы у формата нет: первая версия — это первая смета направления, от 200 000 ₽. Разброс внутри неё задают четыре вещи, и ни одна из них не про количество экранов. 01 ### Сколько ролей участвует в сценарии Одна роль — это один набор экранов и одна проверка прав. Две роли не удваивают экраны, а удваивают всё: права, уведомления, краевые случаи, проверку. Поэтому первый вопрос на проектировании — какой роли делаем удобно, а какой хватит ручной работы вашего сотрудника. 02 ### Есть ли уже рабочая серверная часть Если у вас работает сайт, бот или приложение со своим бэкендом, первая версия подключается к нему, а не строится рядом. Если нет ничего, в объём входит и хранение, и вход, и обмен. Это самая крупная развилка в смете, и видна она сразу. 03 ### Цена ошибки внутри сценария Одно дело — заявка, которую можно завести заново. Другое — деньги, документы или расчёты между людьми. Там, где ошибку нельзя отменить, растёт не объём функций, а объём проверок: краевые случаи, повторные отправки, сверки. Это и есть то, из-за чего два внешне похожих сервиса стоят по-разному. 04 ### Сколько чужих систем придётся трогать Каждая внешняя система — это чужие правила, чужие сбои и чужие изменения, которые случаются без вашего согласия. В первой версии мы стараемся обойтись без них или ограничиться выгрузкой; если без живого обмена никак, это отдельная работа и отдельный разговор — [про стык систем](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) Три сметы направления с составом и сроками — [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs). Своей ступени у этой страницы нет намеренно: первая версия и есть вход в направление. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про границу первой версии. Выбор между тремя типами MVP, состав работ, что остаётся у вас и как устроен код внутри — на странице направления, и повторять это здесь незачем. Что есть на странице направления — 3 - [Три типа MVP и выбор между ними — Продажный, маркетинговый, технический. Только последний — разработка, и до него доходят не все — на родителе](https://starostoff.ru/veb-servisy/#mvp) - [Три сметы и что в каждую входит — Первая смета направления — это и есть первая версия сервиса. Состав открыт, срок назван — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs) - [Как это устроено внутри — Для вашего технического специалиста: сервисный слой, миграции, записанные решения, выкладка — на родителе](https://starostoff.ru/veb-servisy/#inside) Если первая версия нужна не для проверки гипотезы, а как рабочий инструмент отдела, это вторая смета направления, от 450 000 ₽, и резать там нечего. [Разработка веб-сервисов ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда первая версия вам не нужна Четыре случая. В первых двух проверка делается без разработки, в двух последних резать нечего — и слово «MVP» там означало бы только обещание меньшей суммы. 01 ### Если гипотезу можно проверить без кода Предзаказ, объявление с формой, услуга, которую первое время оказывают руками «как будто автоматизировано». Это не хитрость, а нормальный способ: продукт, который делают люди, отличается от продукта, который делает программа, только ценой ошибки — а ответ даёт тот же самый. Спроектировать такую проверку помогаем бесплатно. 02 ### Если проверять нечего — процесс уже работает Заявки идут, люди платят, и всё упирается в ручной перенос между системами. Здесь нет гипотезы, здесь есть часы, которые съедает операция. Это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/): она считается от часов, начинается с одного процесса и стоит заметно меньше. 03 ### Если выкидывать нельзя ничего Обязательная отчётность, хранение документов, доступ проверяющих, требования вашего крупного заказчика. Когда обязательного больше, чем проверяемого, первой версии не получается: остаётся полноценная разработка, и честнее назвать это её именем и её сроком. 04 ### Если продукт уже есть и им пользуются Тогда следующий шаг — не первая версия, а развитие существующего: доработка, переписывание узкого места, интеграции. Мы это делаем, но называется это иначе и планируется иначе — от того, что уже работает, а не от гипотезы. И начинается с чтения вашего кода, а не с прототипа. ## Куда идти, если задача звучит иначе Четыре соседние страницы. Первые две — форматы того же направления с другим предметом, две последние — работы, которые часто отменяют разработку вовсе. - [ Если сценарий — про клиента, который вернётся — Личный кабинет клиента — Там продукт — экран, в котором работают: свои данные, роли с разными сценариями и договорённость о доступности. Первая версия кабинета режется по тем же правилам, но предмет проектирования другой ](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) - [ Если сторон две и они не ваши сотрудники — Маркетплейс и биржа — Площадка проверяется не функцией, а тем, придёт ли вторая сторона. Поэтому первая версия там устроена иначе: сначала решается, какая сторона приходит первой и чем её удерживают, пока второй ещё нет ](https://starostoff.ru/veb-servisy/marketplace/) - [ Если проверить надо спрос, а не продукт — Лендинг с приёмом оплаты — Самый дешёвый способ узнать, платят ли за идею: страница, оффер и кнопка оплаты. Ответ приходит раньше, чем закончится проектирование сервиса, и стоит несравнимо меньше ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/lending/) - [ Если непонятно, сойдётся ли экономика — Разбор юнит-экономики — Бывает, что продукт работает, а сходиться он не начнёт ни при каком числе пользователей. Это видно до разработки, на бумаге, и проверяется быстрее, чем пишется первая версия ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Разработка MVP: что полезно знать до заказа Слово MVP на рынке означает две противоположные вещи. Для одних это минимальная версия продукта, которая проверяет одну догадку и может быть выброшена. Для других — «то же самое, только подешевле»: полный замысел, ужатый по качеству. Второе понимание и создаёт основную часть разочарований: продукт получается неполным везде понемногу, ответа не даёт нигде и при этом стоит почти как полноценный. ## Чем первая версия отличается от урезанной Урезанная версия — это десять функций, каждая сделана наполовину. Первая версия — это одна функция, доведённая до конца. Разница видна на простом вопросе: может ли человек пройти сценарий целиком и получить результат, ради которого пришёл. Если может — версия проверяемая. Если на середине появляется «здесь пока заглушка» — проверять нечего, потому что люди до конца не доходят и сказать, работает замысел или нет, невозможно. Отсюда и правило резки: убирается не глубина, а ширина. Второй сценарий, вторая роль, настройки, админка, красивые пустые состояния — всё это уезжает в список отложенного. А тот единственный путь, ради которого продукт существует, делается нормально, с обработкой ошибок и понятными сообщениями. ## Сколько стоит разработка MVP и от чего зависит цена Первая версия сервиса — это первая смета направления, от 200 000 ₽, срок 7–10 недель. Сумма внутри этой ступени определяется не числом экранов, а четырьмя вещами: сколько ролей участвует в сценарии, есть ли у вас уже работающая серверная часть, насколько дорого стоит ошибка внутри сценария и сколько чужих систем придётся трогать. Первые две обычно понятны сразу, третья и четвёртая выясняются на разборе. Число, которого у нас нет: сколько стоит «средний MVP по рынку». Мы его не называем, потому что средним бывает только то, что считают в одинаковых условиях, а условия здесь у каждого свои. Три сметы направления с составом и сроками открыты [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs) ## Что происходит после запуска первой версии Дальше три исхода, и все три обсуждаются до старта. Продолжаем: согласованное событие наступило, из списка отложенного возвращается то, о чём попросили живые люди, — обычно это не то, что казалось важным на проектировании. Разворачиваемся: событие не наступило, но стало видно, чего люди хотели на самом деле, и следующая версия проверяет уже это. Останавливаемся: гипотеза не подтвердилась, и продолжать незачем. Код, инфраструктура и данные в любом из трёх случаев остаются у вас — репозиторий на вашем аккаунте с первого коммита, документация развёртывания передаётся вместе с проектом. Это условие договора, а не жест: продукт, который нельзя передать другой команде, стоит дешевле, чем кажется его владельцу. ## Что подготовить до разбора Достаточно четырёх вещей, и все они не про технику. Первое — одно предложение про то, кто и что будет делать в продукте. Второе — событие, которое вы готовы считать ответом. Третье — список людей, которым покажете первую версию, хотя бы примерный. Четвёртое — имя человека, который принимает решения об объёме. С этим разбор занимает полчаса и заканчивается конкретикой, а не общими словами. ## Вопросы про первую версию Шесть вопросов, которые задают именно про границу объёма. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не разошлись между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Потому что до разбора неизвестно главное: сколько ролей в сценарии и есть ли у вас работающая серверная часть. Ступень мы называем сразу — первая версия сервиса стоит от 200 000 ₽. А сумму внутри ступени честно назвать можно только после того, как объём порезан, потому что цена здесь — это и есть объём. Разбор бесплатный, и счёта после него не будет. Они лежат отдельным документом: что отложено, почему и при каком условии возвращается. Это не формальность — без такого списка выкинутое возвращается всё сразу через неделю после запуска, и объём второй версии оказывается больше, чем был в исходном замысле. По опыту, значительная часть отложенного не возвращается никогда: живые люди просят не то, что казалось важным на проектировании. Скажем об этом и предложим остановиться или развернуться. Работа идёт спринтами с показом, и остановиться можно после любого из них — это записано в договоре, а не обещано на словах. Оплаченное и сделанное остаётся у вас: код в репозитории, решения в документации, окружение поднимается по инструкции. Продавать следующий этап «чтобы наконец получилось» мы не станем. Иногда — да, и мы сами это предложим на разборе. Если сценарий укладывается в таблицы, формы и связки между готовыми сервисами, собрать проверку так дешевле и быстрее в разы. Ограничение известно заранее: перенести потом накопленные данные и логику из конструктора в свой код — отдельная работа. Поэтому мы говорим и про цену входа, и про цену выхода, а выбор остаётся за вами. Вам, с первого коммита. Репозиторий заводится на вашем аккаунте, серверы и домены оформляются на вашу компанию, счета от поставщиков инфраструктуры приходят вам напрямую — наценки на них у нас нет. Документация развёртывания входит в поставку: поднять проект по ней должна уметь другая команда. Подробнее об этом — [на странице направления](https://starostoff.ru/veb-servisy/#own) Тем, что мы спорим про объём до договора, а не после. Дешевле обычно означает «согласились на весь список и порежем качество молча» — это выясняется на приёмке, когда деньги потрачены. Мы называем, что не войдёт, до подписания, и регулярно теряем на этом заказы. Ещё одно отличие проверяется легко: спросите, останется ли у вас доступ к репозиторию и к серверам с первого дня. ## Расскажите про замысел — скажем, что в первую версию не войдёт - Разбор 30 минут: гипотеза, сценарий, роли и событие, которое считаем ответом - Вернём список функций разрезанным: что входит, что откладывается, что не нужно - Если гипотезу можно проверить без кода, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # SaaS-платформа: подписка, лимиты, продления > Продукт, за который платят каждый месяц. Тарифы и лимиты, пробный период, продление и неудачный платёж, разделение данных между компаниями. Вход от 200 000 ₽. Источник: https://starostoff.ru/veb-servisy/saas/ --- Формат направления · продукт по подписке — от 200 000 ₽ — платформа от 900 000 ₽ # SaaS: половина работы здесь — про деньги во времени Подписка — не способ оплаты, который прикручивают в конце. Это устройство продукта: от неё зависят модель данных, права внутри компании-клиента и то, что происходит, когда платёж не прошёл. Экраны в таком проекте — меньшая часть работы. Большая — тариф и лимит, пробный период, переход между тарифами, неудачное списание, отключение за неоплату и судьба данных после ухода. Всё это придётся решить, и лучше решить до кода. - Тариф и лимит проектируются вместе с моделью данных, а не после неё - Чужие компании внутри одной системы: разделение данных — отдельная работа - Что происходит после неоплаты, написано до запуска, а не решается в тот день [ Проверить, готов ли продукт к подписке ](#saas-check) от 200 000 ₽ — эквайринг на ваше юрлицо — 9 лет в разработке 300+ — проектов за 9 лет 9 — лет в разработке от 200 000 ₽ — проверяемая первая версия подписного продукта от 900 000 ₽ — платформа: когда сервис и есть бизнес [ 7 — решений о подписке, которые принимают до кода ](#saas-check) Разбираемся ## Подписка — это устройство продукта, а не способ оплаты Самая дорогая ошибка в таком проекте — отложить разговор о деньгах на конец разработки. К этому моменту модель данных уже написана, и она почти наверняка не умеет того, что нужно тарифу. **Тариф — это ограничение, и ограничивать надо то, что уже посчитано.** Если тариф считается по числу сотрудников, продукт обязан знать, сколько их сейчас и что делать при превышении. Если по объёму — обязан измерять объём в момент действия, а не в конце месяца. Если по набору функций — каждая функция должна уметь отвечать, доступна ли она этой компании. Ни одно из этих требований нельзя добавить сверху: они пронизывают код целиком, и добавление их задним числом означает переписывание. **В подписном продукте два разных «кто».** Есть компания-клиент — она платит, у неё тариф и лимиты. И есть сотрудники этой компании — они работают, у них роли и права внутри. Путаница между ними даёт самые неприятные ошибки: сотрудник видит платёжные данные компании, или наоборот — администратор не может отключить уволившегося. Разделение проектируется в первый день и стоит немного; починка после запуска стоит дорого, потому что затрагивает каждую проверку в системе. **Половина работы — это не «как включить», а «как выключить».** Платёж не прошёл — сколько раз пробуем повторить, что при этом видит пользователь, переводим ли в режим только для чтения, когда закрываем доступ совсем. Дальше: сколько храним данные после отключения, можно ли вернуться на тот же тариф, что будет с документами и историей. Каждый из этих вопросов однажды придётся объяснять живому человеку — и лучше объяснять по написанному правилу, чем придумывать в момент разговора. **Ещё одна вещь, которую планируют в последний момент, — смена тарифа в середине периода.** Клиент переходит на старший тариф пятнадцатого числа; что происходит с деньгами и что с лимитами. Правильного ответа тут нет — есть решение, которое вы принимаете и объявляете. Плохо только одно: не принять его до запуска и потом считать каждый случай руками. Чего мы не называем: конверсию из пробного в платный, долю отказов и другие рыночные доли. У нас нет своей измеренной статистики по подписным продуктам, а чужую пересказывать как свою мы не станем. На разборе считаем на ваших числах, если они есть. ## Три способа брать деньги за доступ Выбор делается до проектирования, потому что каждый способ требует своего от модели данных. Поменять его после запуска можно, но это переписывание, а не настройка. | Что сравниваем | По рабочим местам | По объёму | По набору функций | |---|---|---|---| | За что платят | За каждого сотрудника, который работает в системе | За сделки, документы, отправки, хранение — то, что считается само | За доступ к части возможностей продукта | | Что должен уметь продукт | Знать число активных сотрудников и не пускать сверх лимита | **Считать в момент действия**, а не в конце месяца, и предупреждать заранее | Каждой функции отвечать, доступна ли она этой компании | | Где обычно ломается | Сотрудника «уволили», но не отключили — и место занято | Лимит кончился посреди рабочего дня, и работа встала без предупреждения | Проверки доступа расползаются по коду, и где-то одной не оказывается | | Кому подходит | Продуктам, где ценность растёт от числа людей в команде | Продуктам, где выгода клиента прямо связана с оборотом | Продуктам с широким охватом задач и очень разными клиентами | | Цена решения | Самый предсказуемый вариант в разработке | Дороже: считать надо точно, а спорить о цифрах будут | Дороже всех в сопровождении: каждая новая функция — новое решение о тарифе | **Способы смешивают, и это нормально — но не в первой версии.** Тариф «места плюс лимит документов плюс дополнительные модули» читается в презентации хорошо, а в разработке означает три механизма ограничения вместо одного и три места, где всё это может разойтись. Начинать разумнее с самого простого варианта, а усложнять тогда, когда станет понятно, за что клиенты действительно готовы платить больше. Как режется первая версия, разобрано [на соседней странице](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) ## Шесть частей, которые есть только у подписки Сам продукт — то, ради чего к вам приходят, — здесь не перечислен: он у каждого свой. Перечислено то, что придётся построить дополнительно, потому что доступ продаётся по времени. **Тарифы и лимиты** Не прайс на сайте, а механизм внутри: что считаем, когда предупреждаем о приближении к границе и что происходит при её достижении. Вынесено в настройки — тарифы меняются чаще кода. **Пробный период и первое списание** Как начинается, чем ограничен, что происходит в день окончания. Отдельно — переход к оплате: с картой заранее или без неё. Это решение о продукте, а не о маркетинге. **Продление и неудачный платёж** Повторные попытки, письма, режим только для чтения, отключение. Самый неприятный сценарий продукта и самый частый: карта истекает у всех рано или поздно. **Разделение данных между компаниями** Чужие организации внутри одной системы. Проверка принадлежности на каждом запросе, а не на экране. Одна пропущенная проверка здесь стоит дороже всей остальной разработки. **Администратор на стороне клиента** Сам приглашает сотрудников, раздаёт права, отключает ушедших, видит счета. Без этого экрана каждое кадровое движение у клиента превращается в письмо в вашу поддержку. **Выгрузка и удаление данных** Клиент должен уметь забрать своё и уйти. Это одновременно требование к продукту и лучший аргумент в продаже: отсутствие выхода отпугивает больше, чем цена. Договор с платёжным сервисом заключается с вашей компанией, деньги подписчиков через студию не проходят. Наша часть — код, который разговаривает с платёжным сервисом и правильно ведёт себя, когда тот ответил отказом. Ставки и условия у сервисов разные и меняются, поэтому мы их не называем, а сверяем на старте проекта. Не решили, за что брать деньги? — Напишите, что у вас за продукт и кому вы его продаёте. Скажем, что разумнее ограничивать — места, объём или функции, — и что из этого потребует от модели данных больше всего. Без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Сначала посчитать экономику ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Путь подписчика: от регистрации до продления Пять шагов глазами вашего клиента. Обратите внимание на последние два: именно там подписные продукты теряют деньги, и зависит это не от качества продукта, а от того, что заложено в код. 01 **Завёл компанию, а не просто аккаунт** Первый вошедший становится администратором своей организации. Это не мелочь: если регистрируется «просто человек», потом нельзя ни пригласить коллег, ни передать владение при его уходе. **В системе:** создаётся организация; пользователь связывается с ней ролью, а не наоборот 1. один раз 02 **Дошёл до пользы в пробном периоде** Не «посмотрел интерфейс», а сделал то, ради чего продукт нужен. Если до этого места человек не добрался, решение о платеже он примет по пустому экрану — и примет его не в вашу пользу. **В системе:** отмечается факт первого полезного действия; это и есть главный показатель продукта 2. первые минуты 03 **Привёл коллег** Подписка держится на том, что в продукте работает не один человек. Пока пользователь один, отказаться легко: уйдёт он — уйдёт и подписка, и ничьей работы это не затронет. **В системе:** приглашения, роли внутри организации, отключение ушедших самим администратором 3. первая неделя 04 **Упёрся в лимит** Хороший день: клиенту стало тесно, значит, продукт нужен. Плохо, если он узнаёт об этом в момент, когда работа уже встала. Предупреждение о приближении к границе стоит дёшево и спасает подписку. **В системе:** счётчик считает в момент действия; уведомление уходит до достижения лимита, а не после 4. через месяцы 05 **Не заметил, что платёж не прошёл** Карта истекла, банк отказал, бухгалтер не оплатил счёт. Клиент при этом ничего не решал и уходить не собирался — он просто однажды не смог войти. Это самая обидная потеря из всех возможных. **В системе:** повторные попытки по расписанию, письма ответственному, режим только для чтения до отключения 5. каждый период **Пятый шаг — единственное место, где разработка напрямую возвращает деньги.** Всё остальное в подписном продукте делают продукт и продажи, а вот клиент, потерянный из-за истёкшей карты, теряется по вине кода: его не предупредили, не повторили попытку, не дали неделю на оплату счёта. Механизм повторов и писем — это несколько дней работы, и мы предлагаем закладывать его в первую версию, даже когда остальное урезано до предела. ## Семь решений, которые принимают до кода Проверка для вас, ничего никуда не отправляется. Отмечайте то, что у вас уже решено. Каждый неотмеченный пункт — это не «доделаем потом», а место, где модель данных придётся менять, когда код уже написан. 1. **Решено, что именно ограничивает тариф** — Места, объём или функции. От этого зависит, что продукт обязан считать и в какой момент. Смешанные тарифы возможны, но в первой версии они означают три механизма ограничения вместо одного. 2. **Понятно, кто покупает: человек или компания** — Если компания, внутри неё будут сотрудники с ролями, администратор и передача владения. Это разные модели данных, и выбрать надо заранее: переделка затрагивает каждую проверку прав. 3. **Описан пробный период и его окончание** — Сколько длится, чем ограничен, просите ли карту заранее и что человек видит в последний день. Пробный период без продуманного финала превращается в бесплатный тариф, о котором вы не договаривались. 4. **Написано, что происходит при неудачном платеже** — Сколько повторных попыток, кому уходят письма, есть ли режим только для чтения и через какое время доступ закрывается. Это правило вы будете применять к живым клиентам, и лучше иметь его написанным. 5. **Решено, что с данными после отключения** — Сколько храните, можно ли вернуться и продолжить с того же места, как забрать выгрузку. Ответ нужен и продукту, и вашему юристу, и тем, кто будет решать, покупать ли у вас вообще. 6. **Определено, как меняется тариф в середине периода** — Клиент переходит на старший тариф пятнадцатого числа: что с деньгами и что с лимитами. Правильного ответа нет, есть объявленное решение. Не принять его до запуска — значит считать каждый случай руками. 7. **Есть юрлицо и понимание, как оформлять документы подписчикам** — Оферта, счета, закрывающие, работа с теми, кто платит по счёту, а не картой. В работе с компаниями это почти всегда обязательное условие покупки, и всплывает оно на первом же корпоративном клиенте. **Отметьте то, что уже решено** Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это список к вашей внутренней встрече, а не заявка. Решено **0** из 7 Второй пункт стоит дороже остальных. Продукт, написанный под одного пользователя, при переходе к компаниям переделывается целиком: организация появляется в каждой таблице и в каждой проверке прав. Если корпоративные клиенты у вас предполагаются хотя бы через год, закладывать это надо сразу. ## Чего подписка не чинит Четыре ожидания, с которыми приходят чаще всего. Все четыре разумны, и ни одно не выполняется само собой от того, что продукт продаётся ежемесячно. | Ожидание | Что на самом деле | Что с этим делать | |---|---|---| | «Подписка даст предсказуемый доход» | Предсказуем он становится, когда клиенты остаются. Пока продукт новый, отказы идут быстрее, чем приходят новые подписчики | Считать экономику до разработки: сколько стоит привлечь клиента и сколько месяцев он должен остаться, чтобы это окупилось. Это [отдельная работа](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/), и делается она на бумаге | | «Сделаем продукт — клиенты сами найдутся» | Подписной продукт продаётся сложнее разовой услуги: человеку надо не заплатить, а согласиться платить дальше | Проверять спрос до разработки, самым дешёвым способом, который даёт ответ. Как выбирается такой способ — [на соседней странице](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) | | «Будем править на лету, это же облако» | Править действительно можно в любой день, но в системе одновременно работают чужие компании, и каждая правка касается всех сразу | Закладывать выкладку без остановки, откат и предупреждение о работах. Это часть архитектуры, а не поддержки, и стоит она дешевле всего в начале | | «Данные клиентов защищены, у нас же логин и пароль» | Вход отделяет людей от посторонних. Компании друг от друга отделяет проверка принадлежности на каждом запросе — и именно её забывают | Проверять принадлежность в одном месте кода, а не в каждом обработчике, и отдельно тестировать попытку добраться до чужой записи по прямой ссылке | Правила платёжных сервисов, требования к оферте и к хранению данных меняются не по нашей воле. Мы сверяем их на старте вашего проекта, а не приводим здесь цитатой годовой давности; юридическую часть оставляем вашему юристу. ## От чего зависит цена Своей сметы у формата нет. Проверяемая первая версия — вход в направление, от 200 000 ₽; продукт, которым пользуются каждый день, — вторая ступень, от 450 000 ₽; платформа, где сервис и есть бизнес, — третья, от 900 000 ₽. Разброс внутри задают четыре вещи. 01 ### Продаёте людям или компаниям Продукт для одного пользователя и продукт для организации — это разная модель данных и разный объём. В корпоративном варианте появляются роли внутри компании, администратор, передача владения, оплата по счёту и закрывающие документы. Это самая крупная развилка сметы, и решать её надо до первой строки кода. 02 ### Что именно считает тариф Ограничение по местам — самое предсказуемое. Ограничение по объёму требует точного счёта в момент действия, предупреждений и разговора о том, что считать единицей. Набор функций дороже всех в сопровождении: каждая новая возможность продукта становится новым решением о тарифах. 03 ### Насколько подробен сценарий неоплаты «Не заплатил — закрыли доступ» делается быстро. Повторные попытки, письма ответственному, режим только для чтения, отсрочка для тех, кто платит по счёту, возврат на тот же тариф без потери данных — это отдельный пласт работы. Он окупается лучше большинства функций продукта, но стоит денег. 04 ### Сколько клиентов должно жить в одной системе Десяток компаний и тысяча компаний — это разные решения о хранении, о выгрузках и о том, что делать, когда одна из них создаёт нагрузку на всех остальных. В первой версии мы обычно не строим под тысячу: это трата денег на то, чего ещё нет. Но модель данных закладывается так, чтобы не переписывать её при росте. Три сметы направления с составом и сроками — [на странице веб-сервисов](https://starostoff.ru/veb-servisy/#tariffs). Цену вашей подписки для клиентов мы не назначаем: это предмет юнит-экономики, а не разработки. ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про подписку и всё, что из неё следует. Три сметы, устройство кода и то, что остаётся у вас после проекта, — на странице направления. Соседние форматы направления — 3 - [Разработка MVP — Как режется первая версия и что считать ответом рынка на подписку — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/mvp/) - [Маркетплейс и биржа — Если платят не за доступ, а долю со сделок между вашими пользователями — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/marketplace/) - [Личный кабинет клиента — Если доступ прилагается к покупке, а не продаётся сам по себе — от 200 000 ₽](https://starostoff.ru/veb-servisy/lichnyy-kabinet/) Устройство кода, миграции, записанные решения и автоматическая выкладка — общие для направления и разобраны [в блоке для технического специалиста](https://starostoff.ru/veb-servisy/#inside). Для подписного продукта добавляются контейнеры и очереди: первое даёт одинаковое окружение, второе снимает долгие операции с экрана пользователя. [Разработка веб-сервисов ](https://starostoff.ru/veb-servisy/) ## Когда подписной продукт вам не нужен Четыре случая. Первые два означают, что продукт нужен, а подписка — нет; третий и четвёртый — что начинать надо не с разработки. 01 ### Если клиент пользуется продуктом один раз Расчёт, подбор, оформление документа, разовая проверка. Подписка тут только мешает: человек не согласится платить ежемесячно за то, что нужно ему раз в год. Разовая оплата за результат честнее и продаётся легче, а выручку делает предсказуемой поток клиентов, а не форма платежа. 02 ### Если пользователи — только ваши сотрудники Внутренняя система не продаётся, и тариф внутри неё считать не у кого. Тогда весь описанный здесь пласт работы отпадает: нет ни пробного периода, ни неоплаты, ни разделения между компаниями. Это [автоматизация](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/) или [своя система под процесс](https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/), и считаются они иначе. 03 ### Если экономика не сходится на бумаге Бывает, что продукт работает и нравится, но стоимость привлечения клиента не окупается за то время, которое он остаётся. Никакая разработка этого не исправит. Проверяется это [разбором юнит-экономики](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) — быстрее и дешевле, чем первой версией продукта. 04 ### Если задачу закрывают готовые сервисы Свой подписной продукт — это не только разработка, но и вечное сопровождение: платежи, поддержка, обновления, чужие меняющиеся правила. Если то же самое собирается из готовых сервисов и связок между ними, мы скажем это на разборе. Такой ответ мы даём регулярно, и он означает отказ от заказа. ## Куда идти, если задача звучит иначе Четыре страницы. Первая — про деньги до разработки, вторая — если продукт внутренний, третья — про обмен с чужими системами, четвёртая — если пользователи живут в мессенджере. - [ Если не считали, сойдётся ли — Разбор юнит-экономики — Сколько стоит привести подписчика и сколько месяцев он должен остаться, чтобы это окупилось. Считается на бумаге и отвечает на вопрос, который разработка не решает никак ](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) - [ Если продукт нужен вам самим — CRM на заказ — Система под собственный процесс, без тарифов и подписчиков. Там разговор начинается со сравнения с готовой коробкой — и чаще всего ею же заканчивается ](https://starostoff.ru/veb-servisy/crm-na-zakaz/) - [ Если продукт должен жить среди чужих систем — Интеграции между системами — Подписной продукт почти всегда обменивается данными с учётом и платёжными сервисами клиентов. Что происходит при сбое и при смене чужого интерфейса — отдельная работа со своими правилами ](https://starostoff.ru/avtomatizatsiya/integratsii/) - [ Если пользователи не выходят из мессенджера — Сервис внутри Telegram — Иногда продукт для небольших команд дешевле и удобнее жить прямо в мессенджере, без отдельного входа и установки. Ограничения такого пути названы там же, на его странице ](https://starostoff.ru/telegram-mini-apps/vnutrenniy-servis/) ## Разработка SaaS-платформы: что стоит знать до заказа SaaS отличается от обычного веб-сервиса одним свойством: доступ продаётся по времени и продаётся заново каждый период. Из этого свойства вырастает всё остальное — тарифы и лимиты, пробный период, продление, поведение при неудачном платеже, разделение данных между чужими друг другу компаниями и возможность забрать свои данные при уходе. Ни одна из этих частей не прикручивается в конце: они пронизывают модель данных целиком. ## За что берут деньги в подписном продукте Три распространённых способа: по рабочим местам, по объёму и по набору функций. Первый самый предсказуемый в разработке — продукт должен знать число активных сотрудников компании и не пускать сверх лимита. Второй требует считать в момент действия и предупреждать о приближении к границе, иначе работа у клиента встанет посреди дня. Третий дороже всех в сопровождении: каждая новая возможность продукта превращается в новое решение о тарифах. Способы можно смешивать, но в первой версии это редко оправданно: смешанный тариф означает несколько механизмов ограничения и несколько мест, где они могут разойтись между собой. Разумнее начать с простого и усложнять тогда, когда станет понятно, за что клиенты действительно готовы доплачивать. ## Почему компания и пользователь — разные сущности В подписном продукте платит компания, а работают сотрудники. Если это не разделено в модели данных с первого дня, потом нельзя ни пригласить коллегу, ни передать владение при уходе администратора, ни отключить уволившегося. Переделка задним числом означает, что организация появляется в каждой таблице и в каждой проверке прав — то есть переписывание почти всего. Поэтому решение «продаём людям или компаниям» принимается до разработки, даже если корпоративные клиенты появятся только через год. ## Что происходит, когда платёж не прошёл Это самая частая ситуация подписного продукта и самая обидная потеря: клиент никуда не уходил, у него просто истекла карта или бухгалтер не оплатил счёт. Механизм повторных попыток, письма ответственному, режим только для чтения и отсрочка для тех, кто платит по счёту, — это несколько дней работы, которые возвращают деньги лучше, чем большинство функций продукта. Мы предлагаем закладывать их в первую версию, даже когда остальное урезано до предела. ## Сколько стоит разработка SaaS Проверяемая первая версия — вход в направление веб-сервисов, от 200 000 ₽. Продукт, которым пользуются каждый день, относится ко второй смете, от 450 000 ₽; платформа, где сервис и есть бизнес, — к третьей, от 900 000 ₽. Разброс внутри ступени задают четыре вещи: продаёте вы людям или компаниям, что именно считает тариф, насколько подробен сценарий неоплаты и сколько клиентов должно жить в одной системе. Чего мы не называем: конверсии из пробного периода в платный, доли отказов и прочих рыночных показателей. Своих измерений по подписным продуктам у нас нет, а чужие цифры выдавать за свои мы не станем. Что считать и как — разбирается на вашем продукте, и делается это [до разработки](https://starostoff.ru/produktovyy-marketing/yunit-ekonomika/) ## Вопросы про подписной продукт Шесть вопросов, которые задают именно про подписку. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не расходились между страницами. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Начать без платежей можно и часто нужно: первая версия проверяет, нужен ли продукт вообще. Но решить, что именно будет ограничивать тариф, надо до разработки — даже если сам механизм появится позже. Причина в том, что ограничивать можно только то, что продукт считает, а счёт закладывается в модель данных. Добавить платежи к готовому продукту просто; добавить точный счёт объёма — значит переписать половину. Вы. Эквайринг оформляется на ваше юридическое лицо, деньги подписчиков идут на ваш счёт и через студию не проходят ни при каких условиях. Наша работа — код, который разговаривает с платёжным сервисом, корректно ведёт себя при отказе и не теряет состояние подписки. Конкретные ставки, сроки перечисления и требования к документам у сервисов разные и меняются, поэтому мы сверяем их на старте, а не называем числом заранее. Проверкой принадлежности на каждом запросе, в одном месте кода, а не в каждом обработчике по отдельности. Отдельно тестируется попытка добраться до чужой записи по прямой ссылке — это главный способ поймать пропущенную проверку. Скрытая кнопка защитой не является: интерфейса может не быть, а запрос всё равно проходит. В систему это закладывается в первые дни, потому что позже проверок становятся сотни. То, что вы решите и объявите заранее. Обычная последовательность: несколько повторных попыток списания, письма ответственному, режим только для чтения, потом закрытие доступа с сохранением данных на оговорённый срок. Выгрузка при этом должна оставаться доступной — клиент обязан уметь забрать своё. Это и требование к продукту, и сильный аргумент в продаже: отсутствие выхода отпугивает покупателей сильнее цены. Числа мы не называем: оно зависит от того, что делает ваш продукт, сколько данных у каждого клиента и как часто они обращаются. Отвечаем иначе. В первой версии мы не строим под нагрузку, которой ещё нет, — это трата денег. Зато модель данных и границы сервисного слоя закладываются так, чтобы рост не требовал переписывания: тяжёлые операции сразу уходят в очередь, а не держат человека на экране. Когда нагрузка появится, узкое место измеряется и чинится точечно. Проверку — да, и мы сами это предложим, если сценарий укладывается в связки готовых сервисов. Платежи, письма, вход и хранение файлов в первой версии почти всегда берутся готовыми: писать своё на этапе проверки гипотезы означает потратить срок на то, чего пользователь не увидит. Ограничение известно заранее: перенести потом накопленные данные и логику в свой код — отдельная работа, и мы говорим и про цену входа, и про цену выхода. ## Опишите продукт — скажем, за что в нём разумно брать деньги - Разбор 30 минут: кому продаёте, что ограничивает тариф, что при неоплате - Скажем, что придётся заложить в модель данных с первого дня - Если задачу закрывают готовые сервисы, услышите это первым и бесплатно ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Бесплатный видеоаудит сайта: разбор за 5 минут > Вместо созвона — запись экрана: открываю ваш сайт и вслух говорю, что видно снаружи. Файл остаётся у вас, его можно пересмотреть и переслать своему разработчику. Источник: https://starostoff.ru/videoaudit/ --- Вместо созвона — запись — бесплатно — нужен только адрес сайта # Видеоразбор вашего сайта за 5 минут Обычно знакомство начинается с получаса разговора. У разговора есть неудобное свойство: после него ничего не остаётся. Пересказать партнёру или своему разработчику получится своими словами, а к моменту, когда дойдут руки, половина забудется. **Поэтому здесь другой формат: я открываю ваш сайт, смотрю его и записываю то, что вижу и думаю.** Приходит файл. Его можно отложить на неделю, пересмотреть, переслать кому угодно и не соглашаться со мной вслух — а можно просто не отвечать, и тогда я не напишу. - Смотрю и комментирую сам: разбор ведёт основатель, а не менеджер и не автоматический отчёт - Доступы не нужны. Смотрю ровно то, что видит любой ваш посетитель - Это разбор, а не платный аудит: ни документа, ни счёта, ни обзвона после Срок назову в ответном сообщении, когда посмотрю, сколько разборов сейчас в очереди. Писать «в течение двух дней» на странице я не стану: делаю это лично, и обещание, которое зависит от одного человека, должно называться лично. ## Что я успеваю посмотреть Шесть зон, и все шесть видно снаружи, без доступов к вашим системам. Порядок не случайный: сверху то, что теряет больше всего людей, снизу то, что чинится позже. Про длину: пять минут в заголовке — это формат, а не норматив. Столько занимает разговор вслух по шести зонам, и если на сайте всё в порядке, запись выйдет короче. А вот сколько будет находок, заранее не знает никто: бывает несколько мелких, бывает одна крупная, из-за которой остальные уже неважны. Обещать здесь число было бы враньём — я ещё не видел ваш сайт. Первые секунды — Первый экран и обещание — **понятно ли за пять секунд, что вы продаёте и кому** · и совпадает ли это с тем, зачем человек пришёл: чаще всего разрыв именно здесь, и дальше страницу уже не читают Путь — Дорога от первого экрана до заявки — **сколько шагов и где они обрываются** · пройду её сам как посетитель и вслух скажу, на каком месте захотелось закрыть вкладку Самое дорогое место — Формы и способы с вами связаться — **сколько полей, что обязательно, есть ли выбор канала** · и работает ли отправка вообще — проверяю руками, это занимает минуту и иногда отменяет всё остальное Мобильный экран — Как это выглядит с телефона — **не «адаптивно или нет», а можно ли этим пользоваться** · перекрытые кнопки, нечитаемый текст, форма, до которой не дотянуться большим пальцем Что видит робот — Заголовки, структура и скорость — **поверхностно и честно об этом скажу** · то, что видно без выгрузок: заголовки, повторы, скорость первой отрисовки. Полноценная проверка — другая работа Вывод — Что делать первым — **один приоритет, а не список из двадцати** · список из двадцати пунктов не делает никто, и я предпочту назвать одну правку, которую вы действительно сделаете ## Три разные работы, которые легко перепутать Эту страницу находят по слову «видеоаудит», и слово это создаёт путаницу: аудитом у нас называется платная услуга с ценой, сроком и письменным документом. Чтобы не вышло подмены, вот все три работы рядом. Различаются они не глубиной обещаний, а тем, что остаётся у вас на руках. | | Разбор | Видеоразбор | Аудит | |---|---|---|---| | Что это | Разговор на полчаса | Запись экрана, файл | Письменный документ | | Что остаётся | Три сметы и общее понимание | Видеофайл, который можно переслать | Документ с находками и приоритетом правок — работать по нему можно без нас | | Нужны ли доступы | Нет, но с ними разговор точнее | Нет. Смотрю то, что видно любому посетителю | Да, на чтение: кабинеты, счётчики, панели | | Нужно ли созваниваться | Да, в этом и смысл | Нет | Один раз по готовому документу | | Сколько стоит | Бесплатно | Бесплатно | от 25 000 ₽, срок 3–5 дней | **Чего в записи быть не может.** Выводов по цифрам, которых я не видел: без доступа к счётчику неизвестно, сколько людей приходит и на каком шаге они уходят. Обещаний по заявкам и позициям — таких мы не даём нигде. И полноты: пять минут снаружи не заменяют работу, на которую отведено 3–5 дней. Если по ходу станет понятно, что снаружи вопрос не решается, я скажу это прямо в записи. ## Как это происходит Три шага, и ни на одном из них не нужно подстраивать время под чужой календарь. Дат в расписании нет намеренно: делаю разборы лично, и срок зависит от того, сколько их в очереди на этой неделе. Шаг 1 **Присылаете адрес** Одного адреса достаточно. Если хочется, добавьте строчку о том, что беспокоит, — «заявки есть, но не покупают» или «реклама идёт, а звонков нет». Это не обязательно, но сильно сужает то, на что я буду смотреть внимательнее всего. **От вас:** адрес сайта и канал, куда прислать ответ Шаг 2 **Смотрю и записываю** Открываю сайт с компьютера и с телефона, прохожу путь посетителя целиком, заполняю форму, смотрю, что происходит после отправки. Всё это под запись экрана и с комментарием вслух — то есть вы слышите не готовый вывод, а как он получается. **От вас:** ничего. Доступы не нужны, согласовывать время не нужно Шаг 3 **Присылаю ссылку** В тот канал, который вы указали. Дальше вы смотрите, когда удобно, и решаете, отвечать или нет. Если не ответите, я не напишу второй раз и не позвоню: напоминания превращают бесплатную вещь в повод для неловкости, а этого здесь быть не должно. **От вас:** по желанию — вопросы. На них отвечу текстом, созвон необязателен ## Почему это не «бесплатная консультация» Словом «бесплатно» на этом рынке обычно называют презентацию, после которой приходит счёт. Пять отличий, каждое из которых можно проверить, ничем не рискуя. 01 ### Предмет — ваш сайт, а не наши услуги В записи нет слайдов про компанию, нет перечисления направлений и нет рассказа о том, какие мы надёжные. Есть ваш сайт на экране и то, что я про него думаю. Проверяется это мгновенно: если на первой минуте появится презентация, вы закроете вкладку и будете правы. 02 ### Внутри нет предложения купить Находки называются вместе с тем, что с ними делать, — и довольно часто делать это можно самому или силами того, кто уже ведёт ваш сайт. Прямо так и скажу: вот это вы поправите за вечер, и мы для этого не нужны. Продавать работу туда, где хватает получаса, — самый быстрый способ потерять человека, который иначе вернулся бы через год с большей задачей. 03 ### Порог входа — адрес сайта Не телефон, не название компании, не должность и не размер бюджета. Телефон в форме есть, но он один из трёх вариантов, и можно написать ник в мессенджере. Это сделано ровно для того, чтобы вход ничего не стоил: человек, который не готов разговаривать, всё равно должен иметь возможность посмотреть на нашу работу. 04 ### После записи никто не звонит Ни на следующий день, ни через неделю, ни через месяц с вопросом «ну как, посмотрели». Молчание в ответ здесь считается ответом, и это нормальный исход. Если захотите обсудить — напишете сами, и тогда разговор начнётся с того, что вы уже видели нашу работу, а не с презентации. 05 ### Если чинить надо не на сайте, я скажу это Бывает, что сайт нормальный, а дело в том, что на обращения отвечают через сутки, или в том, что трафик приходит не тот. Снаружи видно не всё, но кое-что из этого заметно, и тогда запись закончится словами «переделывать страницу не надо, смотрите в другую сторону». Такой ответ для нас хуже коммерчески и честнее по сути. ## Почему записью, а не разговором Вопрос, который задают чаще всего: если вы всё равно тратите время, почему не созвониться. Ответ не в экономии времени — он в том, что остаётся у человека после. ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель · 9 лет в digital, 300+ проектов «На созвоне человек соглашается со мной чаще, чем стоило бы. Это не потому, что я убедителен, — просто спорить вживую неудобно, а перебивать неловко. В записи спорить легко: можно отмотать, остановить и сказать себе "нет, тут он не прав". Мне нужен именно такой отклик, а не вежливое согласие.» «И вторая причина, менее возвышенная. Решение почти никогда не принимает один человек. После созвона вы пересказываете меня своими словами партнёру или разработчику — и пересказываете хуже, чем я говорил, потому что это не ваша область. Файл пересылается целиком.» [Спросить основателя напрямую](https://t.me/NikolaStar) [Кто ещё в команде](https://starostoff.ru/komanda/) ## Когда присылать сайт не стоит Три случая, в которых запись не поможет. Предупреждаем заранее, чтобы вы не ждали ответа впустую: в двух из трёх есть более короткий путь. **Сайта пока нет** Разбирать нечего: смотреть можно только то, что существует. Если есть страница в соцсети или карточка в справочнике, присылайте её — посмотрю, но разговор будет короче. А если ничего нет вовсе, полезнее начать с вопросов про задачу. [Восемь вопросов и три сметы ](https://starostoff.ru/brief/) **Нужна смета, а не мнение** Если решение уже принято и вопрос только в цене и сроке, запись вас задержит: она про то, что не так, а не про то, сколько стоит это починить. Быстрее пройти бриф или посчитать порядок величин самому. [Калькулятор стоимости ](https://starostoff.ru/kalkulyator/) **Нужен документ, по которому работают** Запись нельзя приложить к задаче подрядчику, показать инвестору или использовать как аргумент в разговоре с тем, чью работу разбирают. Для этого нужен письменный разбор с обоснованием каждой находки — и это уже платная работа. [Аудит и диагностика ](https://starostoff.ru/audit/) ## Если запись — не то, что нужно Четыре страницы, на которые уводит этот вопрос. Сознательно внизу и сознательно коротко: главное действие этой страницы — вверху, и уводить от него мы не хотим. - [ Нужен документ — Аудит и диагностика — **от 25 000 ₽, срок 3–5 дней** · письменный разбор с обоснованием находок и приоритетом правок, работать по нему можно без нас ](https://starostoff.ru/audit/) - [ Нужны три сметы — Бриф на восемь вопросов — **пять минут, контакты в самом конце** · подходит и тем, у кого сайта ещё нет: вопросы про задачу, а не про то, что уже сделано ](https://starostoff.ru/brief/) - [ Нужен порядок величин — Калькулятор стоимости — **считается без формы и без разговора** · отметили параметры — увидели вилку и разбивку по этапам ](https://starostoff.ru/kalkulyator/) - [ Нужны границы по направлениям — Цены и что входит в стоимость — **нижняя граница по каждому из 24 направлений** · и объяснение, почему единого прайс-листа у нас нет ](https://starostoff.ru/tseny/) ## Вопросы про видеоразбор Шесть вопросов, которые задают перед тем, как прислать адрес. Хочется сначала спросить? [Напишите основателю напрямую ](https://t.me/NikolaStar) Подвох в том, что это наша реклама, и мы этого не скрываем. Смысл простой: вы всё равно будете нас проверять, прежде чем что-то заказать, — пусть первым, что вы увидите, будет работа, а не рассказ о себе. Счёт после записи не приходит, отказ ничем не оформляется, обзвона не будет. Единственное, что мы получаем, — шанс, что при следующей задаче вы вспомните про нас. Нет, и специально просить его я не буду. Запись делается снаружи: то, что видит посетитель, видно и мне. С доступом на чтение разговор был бы точнее — стало бы понятно, на каком шаге люди уходят и сколько их вообще, — но это уже другая работа и другой формат. Если хотите дать доступ сами, скажите при отправке, тогда посмотрю и его. Нет. Пришлю ссылку — и всё. Ни напоминания через три дня, ни «специальных условий до конца недели», ни звонка через месяц. Если захотите продолжить разговор, напишете сами, и это будет ваше решение, а не результат того, что от нас проще отделаться согласием. Срок назову в ответном сообщении, когда увижу очередь. Ставить число на страницу я не стал: разборы делаю лично, и в неделю, когда идёт сдача проекта, честный срок отличается от обычного. Обещание, которое зависит от загрузки одного человека, лучше называть каждый раз заново, чем один раз написать и потом извиняться. Есть, и часто больше, чем у сложного сайта. На конструкторе почти всё, что ломает заявки, чинится вами за вечер и без подрядчика: порядок блоков, заголовок, число полей в форме, кнопка, которую не видно с телефона. Так что вероятность услышать «сделайте это сами, нас звать не надо» здесь выше среднего. Частично. Объявления и то, что происходит после клика, видно снаружи — на это посмотрю. А вот внутрь кабинета без доступа не заглянуть, и значит, ни структуру кампаний, ни минус-слова, ни расход по ключам разобрать не получится. Скажите при отправке, что вопрос про рекламу, — построю запись вокруг посадочной и объявлений. ## Пришлите адрес — остальное сделаю я - Обязательных полей два: куда смотреть и куда прислать ответ - Созвон не нужен ни на одном шаге, доступы тоже не нужны - Не ответите на запись — не напомню. Это не проверка вежливости ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разборы записываю сам, не передаю менеджеру Или пришлите адрес прямо в переписке: [Telegram · отвечает основатель лично ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Выделенная команда разработки и маркетинга без найма > Формат, в котором покупают людей и время: приоритет назначаете вы, мы отвечаем за исполнение. Чем это не абонемент поддержки и когда так делать не надо. Источник: https://starostoff.ru/vydelennaya-komanda/ --- Своей команде не хватает рук — приоритет назначаете вы — цену называем на разборе # Рабочая мощность без найма и второго менеджмента Это единственный формат, где вы покупаете не результат, а людей и время. Разница принципиальная и называется сразу: очередь задач ведёте вы, приоритет назначаете вы, и за то, что в итоге построено, отвечаете тоже вы. Мы отвечаем за исполнение и за качество того, что написали. Подрядчик, который обещает здесь ответственность за результат, либо не понимает формата, либо продаёт проект под чужим названием. - Одна точка входа вместо пятерых исполнителей, с которыми надо договариваться по отдельности - Работаем в вашем трекере и в вашем репозитории, а не в своих и параллельных - Если встраиваться некуда, скажем прямо: без вашей очереди задач формат не работает [ Проверить, есть ли куда встраиваться ](#tm-fit) код и доступы ваши — решения записываются, а не держатся в голове — скажем, когда дешевле нанять - Когда подходит: работа постоянная и хватает на полную загрузку одного человека надолго - Чем платите сверх денег: временем на поиск, адаптацию и риском, что через год он уйдёт вместе с контекстом - Мы скажем это вслух: если ваш случай такой, нанимайте. Считать вместе готовы - Когда подходит: задача разовая, понятная и не требует знания того, что у вас уже построено - Чем платите сверх денег: своим временем на постановку и приёмку, и заново на каждой следующей задаче - Контекст при этом не накапливается нигде: каждый следующий начинает с нуля - Когда подходит: результат можно описать заранее, и он не будет меняться каждую неделю - Чем платите сверх денег: отсутствием гибкости — изменение объёма означает пересчёт и новые сроки - Зато ответственность за результат здесь наша. Это [обычная разработка](https://starostoff.ru/razrabotka/), и считается она сметой - Когда подходит: работы много, она меняется по ходу, а описать её заранее целиком невозможно - Чем платите сверх денег: необходимостью иметь того, кто ставит задачи и принимает работу - За результат при этом отвечаете вы. Это не оговорка мелким шрифтом, а устройство формата [ 7 — проверок: есть ли у вас процесс, в который можно встроиться ](#tm-fit) — ваш — приоритет: очередь задач ведёте вы, мы отвечаем за исполнение одна — точка входа вместо пятерых исполнителей с отдельными договорённостями на разборе — цена считается от объёма и срока, публичной суммы у формата нет ## Абонемент, проект и команда — три разные сделки Их путают постоянно, и путаница стоит дорого обеим сторонам: за поток задач по разовой цене вы переплатите, а за команду без своей очереди заплатите за то, чем не сможете воспользоваться. Различаются они не объёмом работы, а тем, кто чем распоряжается и кто за что отвечает. | Что сравниваем | Абонемент поддержки | Проект под ключ | Выделенная команда | |---|---|---|---| | Кто ведёт очередь задач | Мы: принимаем заявки, ставим в очередь по регламенту | Мы, по согласованному плану работ | Вы. Это главное отличие и главное условие | | Кто назначает приоритет | Регламент: авария вперёд, остальное по очереди | План, согласованный до старта | Вы, и меняете его когда угодно — в этом и смысл | | За что отвечаем мы | За то, что сайт работает и задачи закрываются | За результат целиком, описанный в договоре | За исполнение и за качество того, что написали | | Чем меряется объём | Часами: 30 часов в месяц, час в абонементе 2 000 ₽ | Сметой и рабочими днями | Составом и сроком, на который он выделен | | Когда заканчивается | В любой месяц, по вашему решению | С приёмкой результата | В конце оговорённого срока или раньше, если задачи кончились | | Когда это правильный выбор | Поток мелких правок и нужен присмотр за работающей системой | Результат можно описать заранее и он не будет меняться | Работы много, она меняется по ходу, и есть кому ей управлять | **Своей публичной цены у выделенной команды нет.** Час перестал быть у нас механизмом цены везде, кроме поддержки и отдельных доработок, а продавать состав пакетами часов — значит вернуть ту самую модель через заднюю дверь. Стоимость здесь считается от состава и срока, на который он нужен, и называется на разборе после того, как стал понятен объём. Если вам нужна сумма до разговора — честный ответ в том, что её нет, а не в том, что мы её скрываем. Сопоставимые цифры, от которых можно оттолкнуться, лежат на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) ## Что на самом деле покупают под видом рук Формулировка «не хватает рук» описывает симптом, а покупают четыре разные вещи. Понять, какая из них ваша, полезно до разговора о деньгах: от этого зависит и состав, и срок, и то, подходит ли вам этот формат вообще. 01 ### Непрерывность контекста Самая частая и самая недооценённая покупка. Работа с фрилансерами упирается не в качество — оно бывает прекрасным, — а в то, что контекст не накапливается: каждый следующий исполнитель заново разбирается, почему здесь сделано именно так. Команда, которая работает с вами несколько месяцев, помнит предыдущие решения, и это экономит больше времени, чем разница в скорости написания кода. Но держится эта экономия не на людях, а на записях: контекст, который живёт в голове одного человека, исчезнет вместе с ним. 02 ### Возможность не нанимать под пик Нагрузка редко бывает ровной: сезон, запуск, переезд на новую платформу, сдача проекта к сроку. Нанимать под пик нельзя — после него человека некуда деть, а увольнять того, кого взяли три месяца назад, дорого во всех смыслах. Этот формат существует ровно для такой формы нагрузки: состав расширяется на время и потом возвращается к прежнему, без разговоров об увольнении и без выходных пособий. 03 ### Компетенция, которой не хватает на полную ставку Вам нужен не разработчик вообще, а человек, который умеет конкретную вещь: обмен с учётной системой, работу с поисковым продвижением, внедрение аналитики. Работы по этой компетенции набирается на часть недели, и нанять под неё некого — на неполную занятость такие люди идут редко, а на полную вы их не загрузите. Формат закрывает именно этот случай, и в нём состав почти всегда смешанный, а не «один разработчик на месяц». 04 ### Отсутствие второй управленческой задачи Самая дорогая из четырёх, и именно из-за неё уходят от подрядчиков. Внешний исполнитель приносит с собой собственный процесс: свой трекер, свои созвоны, свой формат отчёта, своего менеджера, с которым надо согласовывать согласование. В итоге руководитель получает не помощь, а вторую работу — управлять подрядчиком. Этот формат обещает обратное: одна точка входа, ваш трекер, ваш ритм, ваши правила. Обещание проверяемое — если через месяц у вас появились параллельные созвоны и отдельная переписка «для подрядчика», обещание не выполнено. Не уверены, что вам нужен именно этот формат? — Расскажите, как у вас сейчас устроена работа и что накопилось в очереди. Скажем, что дешевле в вашем случае — нанять, отдать проектом или добавить людей. Если дешевле нанять, так и скажем: это бывает чаще, чем кажется. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ А если нужен присмотр ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) ## Семь проверок: есть ли у вас куда встраиваться Единственный чек-лист на этом сайте, который проверяет не систему, а заказчика, — и это не дерзость, а устройство формата. Выделенная команда работает там, где уже есть чужой процесс; там, где его нет, она незаметно превращается в ещё одного подрядчика с собственным менеджментом. Проверить это дешевле до договора. Отметки остаются в этом браузере. 1. **Есть человек, который решает, что делать первым** Один человек, а не совещание. Он не обязан быть руководителем и не обязан разбираться в технике — важно, чтобы у него было право сказать «сначала это, потом то» и чтобы его решение не отменяли задним числом. Без такого человека добавленные руки увеличивают не скорость, а количество несогласованной работы. 2. **Очередь задач живёт в одном месте, а не в переписке** Любой трекер, и совершенно неважно какой: нам проще прийти в ваш, чем звать вас в свой. Важно, чтобы задачи были видны всем участникам и чтобы их не приходилось собирать из трёх чатов и почты. Если сейчас очередь живёт в голове одного человека, завести её — первое, что стоит сделать, и сделать это можно без нас. 3. **Есть кому принимать работу** Человек, который смотрит сделанное и говорит «годится» или «не годится» в течение дня-двух, а не через две недели. Это узкое место чаще всего и оказывается настоящим: руки добавили, а сделанное лежит непринятым, и скорость упирается в ожидание ответа. На приёмку нужно время, и его надо заложить заранее. 4. **Есть куда писать код и как его выкладывать** Репозиторий с историей изменений и понятный способ доставить сделанное на живую систему. Если сейчас выкладка происходит копированием файлов с чьего-то ноутбука, это первое, что придётся починить, и лучше знать об этом до начала, а не в первую неделю. Заводится всё это быстро, но всё-таки занимает время. 5. **Есть описание того, что уже построено** Хотя бы в общих чертах: из чего состоит система, что с чем связано, где что лежит. Идеального описания не бывает почти нигде, и его отсутствие не запрещает работать — просто первые дни уйдут на то, чтобы собрать картину. Важнее другое: чтобы был человек, которому можно задать вопрос «почему здесь сделано так» и получить ответ. 6. **Понятно, на какой срок нужны люди** Хотя бы порядок: месяц, квартал, до конца года. От срока зависит состав и то, имеет ли смысл вообще вкладываться в погружение: если работы на две недели, погружение съест её половину. Формат окупается тогда, когда накопленный контекст успевает поработать, а на коротком отрезке он не успевает. 7. **Вы готовы к тому, что за результат отвечаете вы** Самый честный пункт и самый неприятный. В этом формате мы отвечаем за исполнение и за качество кода, но не за то, что вы решили построить и в каком порядке. Если хочется переложить ответственность за результат целиком — это другой формат, [проект под ключ](https://starostoff.ru/razrabotka/), и он не хуже, просто другой. Плохо только смешение: команда, с которой спрашивают как с проекта, не работает ни как то, ни как другое. **Отмечайте то, что уже есть** Смотреть надо на невыполненные условия, а не на выполненные: каждое из них — место, где добавленные руки не превратятся в скорость, сколько их ни добавляй. Сходится **0** из 7 Третий пункт подводит чаще остальных. Про приоритет и трекер думают все, а про приёмку не думает почти никто — и через месяц выясняется, что работа сделана, лежит и ждёт, пока до неё дойдут руки у того единственного, кто может её посмотреть. Скорость команды в этот момент перестаёт иметь значение, а платите вы за неё по-прежнему. ## Пять правил совместной работы Ни одного срока числом здесь нет намеренно: сколько занимает погружение, зависит от того, что у вас уже построено и насколько это описано. Зато есть пять правил, которые не зависят ни от проекта, ни от состава, — и по ним можно проверять, выполняем ли мы обещание из первого экрана. Правило 1 **Одна точка входа** Вы общаетесь с одним человеком, а не с каждым исполнителем по отдельности. Он же отвечает за то, чтобы задача была понята одинаково всеми, кто её делает. Это не звено бюрократии, а способ не тратить ваше время: объяснять одно и то же пятерым дороже, чем объяснить один раз. **Как проверить:** если через месяц вы пишете в три разных чата, правило не работает Правило 2 **Ваш трекер, ваш ритм, ваши правила** Мы приходим в вашу систему задач и в ваш репозиторий, а не заводим параллельные. Отчитываемся в том виде, в котором принято у вас, и участвуем в тех встречах, которые у вас уже есть. Своего процесса мы с собой не приносим — именно в этом смысл формата. **Как проверить:** если появились созвоны «для подрядчика», правило не работает Правило 3 **Сделанное проверяет второй человек** Код читает кто-то, кроме автора, до того как он попадёт к вам на приёмку. Это замедляет работу и заметно сокращает то, что возвращается обратно. В формате, где приоритет задаёте вы, а отвечаем за исполнение мы, это единственная зона, которую мы контролируем целиком, — и потому не обсуждается. **Как проверить:** в истории изменений видно, кто смотрел до вас Правило 4 **Решения записываются, а не держатся в голове** Почему выбрали этот способ, что рассматривали и отбросили, какие есть ограничения. Короткими записями рядом с задачей, а не отдельным документом, который никто не откроет. Это то, что остаётся у вас, когда команда уходит, — и единственная защита от обнуления контекста при смене людей с любой стороны. **Как проверить:** новый человек должен понять причину решения без разговора Правило 5 **Сверка по расписанию, которое задаёте вы** Раз в неделю, раз в две, ежедневно короткой встречей — как принято у вас. На сверке обсуждается не «что сделано», это и так видно в трекере, а что изменилось в приоритете и что мешает. Второе важнее первого: препятствие, о котором узнали через две недели, стоит две недели. **Как проверить:** если сверка превратилась в пересказ трекера, её надо менять **Про сроки выхода на работу.** Числа здесь не называем: погружение зависит от того, насколько описано то, что уже построено, и как быстро выдаются доступы. Что можем обещать — что скажем срок после разбора и не станем называть его до. Подрядчик, обещающий выход «за три дня» человеку, чью систему он не видел, обещает не срок, а готовность подписать договор. разбираемся ## Где именно проходит граница ответственности Вопрос кажется юридическим, а на деле он практический: именно из-за размытой границы такие сделки заканчиваются взаимным недовольством. Разделение простое, если проговорить его до начала, и мучительное, если выяснять по ходу. 1. **Вы отвечаете за «что» и «в каком порядке».** Какие задачи делать, что важнее, что подождёт, каким должен получиться результат. Мы можем спорить и предлагать, но решение ваше, и менять его вы вправе хоть каждую неделю. 2. **Мы отвечаем за «как» и за качество.** Каким способом задача решена, читается ли то, что написано, не сломается ли соседнее, проверил ли кто-то сделанное до вас. Это наша зона целиком, и претензии здесь принимаются без оговорок. 3. **Ничья зона — результат для бизнеса.** Заработает ли построенное, окупится ли, была ли эта задача вообще нужна. В проекте под ключ за это отвечает подрядчик, потому что он же определил объём. Здесь объём определяете вы, и потому ответственность ваша. Отсюда правило, которое мы называем до договора: если вам нужна ответственность за результат целиком — берите [проект](https://starostoff.ru/razrabotka/), а не команду. Это не хуже и часто дешевле. Плохо только смешение: состав, с которого спрашивают как с проекта, теряет главное преимущество формата — возможность менять приоритет без пересчёта сметы. А заказчик, который платит за гибкость и требует гарантий, не получает ни того, ни другого. Как устроены гарантии на то, за что мы действительно отвечаем, — [на странице оплаты](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) ## Что остаётся у вас, когда команда уходит У формата, где покупают людей и время, есть специфический риск: вместе с людьми уходит понимание того, что и почему было сделано. Технически всё ваше и так, но работоспособность определяется не правами на код, а тем, можно ли в нём разобраться без авторов. Четыре вещи ниже — про это. - **Репозиторий с полной историей изменений.** Не архив с последней версией, а история: видно, что менялось, когда и в связи с какой задачей. По ней новый человек восстанавливает логику без разговоров с авторами, а любое изменение откатывается по одному. - **Записи о принятых решениях.** Почему выбрали этот способ, что рассматривали и отбросили, какие есть ограничения. Короткими заметками рядом с задачами — именно они отличают систему, которую можно развивать, от системы, которую проще переписать. - **Доступы, которые и так ваши.** Мы работаем в ваших учётных записях и в вашей инфраструктуре, поэтому отдельного возврата не требуется: закрыть доступ можно в любой момент и без нашего участия. На всякий случай напомним, что это касается и серверов, и кабинетов, и лицензий — они изначально ваши. - **Честный список того, что не доделано.** При расставании отдаётся не отчёт «всё сдано», а перечень: что закончено, что начато и в каком состоянии, где остались временные решения и почему. Такой список неприятно писать и очень дорого не иметь — именно из-за его отсутствия следующая команда начинает с предложения всё переписать. Всё перечисленное вытекает из четвёртого правила совместной работы и существует не как жест при расставании, а как ежедневная практика. Проверять его стоит не в последний месяц, а в первый: если через четыре недели работы в трекере нет ни одной записи о том, почему что-то сделано именно так, к моменту расставания их не появится. ## Три условия, при которых мы сами предложим остановиться Формат, где платят за время, тянется сам собой: пока состав выделен, работа находится всегда. Поэтому условия выхода называются до начала, и два из трёх означают, что заказа у нас не будет. 01 **Одному человеку работы хватает надолго и на полную загрузку** Тогда внешняя команда дороже штатного сотрудника, и разница со временем только растёт. Продолжать в такой ситуации выгодно нам и невыгодно вам. Говорим прямо: нанимайте. Посчитать вместе готовы, и помочь с техническим собеседованием тоже — это дешевле, чем ошибка найма 02 **Очередь пустеет, и задачи начинают придумываться** Признак простой: приоритет перестал меняться, а в работу уходит то, что раньше откладывали как неважное. Состав в этот момент занят, а пользы не приносит. Сообщаем об этом сами и предлагаем сократить состав или закончить. Молчать удобнее, и именно поэтому правило написано здесь, а не в договоре 03 **Сделанное лежит непринятым** Работа выполняется, а приёмка не происходит: у единственного человека, который может её посмотреть, нет времени. Скорость команды перестаёт иметь значение, а платите вы за неё по-прежнему. Останавливаемся и обсуждаем, кто будет принимать. Если решения нет — предлагаем закончить: наращивать непринятое нечестно Разбор бесплатный, и он вполне может закончиться словами «нанимайте» — Смотрим, что накопилось в очереди, кто у вас ставит задачи и кто принимает работу. Говорим, какой формат дешевле в вашем случае и какой состав нужен, если всё-таки этот. Цену называем здесь же: публичной суммы у формата нет, и до разговора об объёме назвать её нечем. ## Кто приходит и за что отвечает Здесь продаются люди, поэтому вопрос «кто именно» законнее, чем где-либо ещё на этом сайте. Отвечаем на него четырьмя пунктами, и один из четырёх — про то, чего мы обещать не станем. **Состав смешанный, а не «один разработчик»** Задачи редко бывают однородными: рядом с разработкой оказывается вёрстка, настройка аналитики или работа с рекламным кабинетом. Состав собирается под вашу очередь и пересматривается вместе с ней — это одна из причин, по которым формат заменяет найм, а не повторяет его. **Команда маленькая, и она вся на сайте** Кто бы ни пришёл к вам, это кто-то из тех, чьи имена и роли перечислены на [странице команды](https://starostoff.ru/komanda/). Незнакомых людей, которых вы никогда не увидите, взять неоткуда. Обратная сторона: мы не можем выделить состав, которого у нас нет, и в таком случае честнее отказаться. **Персональный состав в договоре не фиксируем** Это было бы обещанием, которое от нас не зависит: люди болеют, уходят в отпуск и меняют работу. Обещаем выполнимое — состав не меняется по нашей прихоти, о замене предупреждаем заранее, а контекст живёт в записях и не уезжает вместе с человеком. **В сложных ситуациях подключается основатель** Не через аккаунт-менеджера, а лично: разбирается и принимает решение. При небольшой команде это возможно, и в формате, где приоритет меняется на ходу, чаще всего именно это и требуется — быстро договориться о смене направления без цепочки согласований. ## Что рядом и чем оно отличается Четыре соседние страницы. Разница между ними не в объёме работы, а в том, кто ведёт очередь и кто отвечает за результат. Выбирать стоит по этому, а не по названию. - [ Если нужен присмотр, а не руки — Абонемент на сопровождение — **от 60 000 ₽/мес** · очередь ведём мы, объём меряется часами, а ответственность за работоспособность на нас. Другая сделка и другая цена ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) - [ Если задач одна-две — Отдельные задачи по сайту — **час 3 000 ₽** · оценка задачами, приёмка по каждой. Выделять состав ради пары правок дороже и медленнее ](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) - [ Если результат можно описать заранее — Проект под ключ — **от 50 000 ₽** · ответственность за результат наша, потому что объём определяем мы. Взамен меньше гибкости: изменение объёма означает пересчёт ](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [ Если рук не хватает из-за пропавшего подрядчика — Возврат контроля над проектом — **сначала доступы, потом руки** · выделять состав на проект, к которому нет ключей, бессмысленно. Порядок именно такой ](https://starostoff.ru/rescue/) ## Эта страница — про формат работы, а не про состав услуг Что именно будет делать выделенный состав, описано не здесь, а на страницах направлений: разработка, маркетинг, поддержка. Здесь — только про то, как устроена совместная работа и кто за что отвечает. Что делает состав — 3 - [Все услуги — Чем студия занимается и какие ещё бывают поводы прийти — 24 направления](https://starostoff.ru/uslugi/) - [Разработка — Что умеет делать состав со стороны разработки и сколько это стоит проектом — от 50 000 ₽](https://starostoff.ru/razrabotka/) - [Маркетинг — Что умеет состав со стороны трафика, аналитики и работы с предложением — от 40 000 ₽/мес](https://starostoff.ru/marketing/) ## Когда выделенная команда вам не нужна Четыре случая, и в трёх из них есть решение дешевле. Четвёртый — про то, что происходит, когда формат берут вместо отсутствующего порядка, и это самый частый способ потратить деньги зря. 01 ### Если некому принимать работу Самое частое препятствие и самое незаметное заранее. Про приоритет думают все, про приёмку не думает почти никто, а упирается всё именно в неё: сделанное лежит и ждёт единственного человека, у которого нет времени посмотреть. Скорость команды в этот момент перестаёт иметь значение, а платите вы по-прежнему за неё. Решение не в подрядчике: нужен человек с правом сказать «годится» и временем на это. Пока его нет, разумнее брать задачи поштучно с [оценкой по каждой](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/dorabotka/) 02 ### Если нужен результат, а не руки Когда понятно, что должно получиться, и это не будет меняться по ходу, проект под ключ дешевле и спокойнее: ответственность за результат лежит на нас, потому что объём определяем мы. Брать в такой ситуации состав — значит платить за гибкость, которая вам не нужна, и получать ответственность, которая вам не нужна тоже. Это [обычная разработка](https://starostoff.ru/razrabotka/), и мы сами предложим её, если увидим, что задача такая. 03 ### Если работы на несколько часов Выделять состав ради пары правок бессмысленно: погружение в чужую систему занимает время, и на коротком отрезке оно съедает всю пользу. Разовые задачи считаются часами — час 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе, — и это заметно дешевле. Если правок поток, но присмотр важнее скорости, правильный ответ ещё проще: [абонемент](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), где очередь ведём мы. 04 ### Если своего процесса нет, а есть список желаний Формат работает там, где есть куда встраиваться. Там, где очереди нет, приоритет не назначается и работу никто не принимает, добавление людей делает хуже: несогласованной работы становится больше, и через месяц мы незаметно превращаемся в ещё одного подрядчика с собственным менеджментом — то есть ровно в то, от чего вы уходили. В такой ситуации честнее начать с порядка, а не с рук, и первый шаг здесь стоит дешевле любого договора. ## Выделенная команда: что стоит знать до договора ## Чем формат отличается от абонемента и от проекта Три сделки путают постоянно, а различаются они не объёмом работы, а тем, кто чем распоряжается. В абонементе поддержки очередь ведём мы: заявки поступают, ставятся в очередь по регламенту, и мы отвечаем за то, что система работает. В проекте под ключ объём определён заранее, и ответственность за результат наша, потому что этот объём предложили мы. В выделенной команде очередь ведёте вы, приоритет назначаете вы, и за то, что в итоге построено, отвечаете тоже вы; наша зона — исполнение и качество написанного. Из этого следует практическое правило выбора. Если работы много, она меняется по ходу и описать её заранее целиком невозможно — подходит команда. Если результат понятен и стабилен — дешевле и спокойнее проект. Если задач немного и нужен присмотр за работающей системой — абонемент. Смешение обходится дорого обеим сторонам: за поток задач по разовой цене вы переплатите, а состав, с которого спрашивают как с проекта, теряет единственное своё преимущество — возможность менять приоритет без пересчёта сметы. Отдельно стоит сказать про ответственность, потому что именно на ней такие сделки чаще всего ломаются. Подрядчик, обещающий в этом формате ответственность за результат, либо не понимает, что продаёт, либо продаёт проект под чужим названием. Отвечать за результат может тот, кто определяет объём; здесь объём определяете вы, и обратное было бы неправдой, удобной ровно до первого спора. ## Что нужно иметь, чтобы формат заработал Условий немного, и все они на стороне заказчика. Нужен человек, который решает, что делать первым, — один, а не совещание, и с правом, которое не отменяют задним числом. Нужна очередь задач в одном месте, а не в трёх чатах и почте; какой именно трекер, совершенно неважно. Нужен тот, кто принимает работу в течение дня-двух: это узкое место оказывается настоящим чаще, чем нехватка рук. Нужен репозиторий и понятный способ выкладывать сделанное. Нужно хотя бы общее описание того, что уже построено, или человек, которому можно задать вопрос «почему здесь сделано так». Ни одно из условий не требует денег, и все они полезны сами по себе, независимо от того, придёт к вам внешний состав или нет. Поэтому чек-лист выше на странице стоит пройти даже тем, кто решит нанимать в штат: список непройденных пунктов и есть то, что будет тормозить любого нового человека в первые месяцы. Шестое условие — срок. Формат окупается тогда, когда накопленный контекст успевает поработать: погружение в чужую систему занимает время, и на отрезке в пару недель оно съедает пользу целиком. Поэтому первый вопрос на разборе обычно не про состав, а про то, на какой срок нужны люди — хотя бы по порядку величины. ## Что остаётся у вас после расставания Технически всё и так ваше: мы работаем в ваших учётных записях, в вашем репозитории и в вашей инфраструктуре, поэтому отдельного возврата активов не требуется. Но работоспособность системы определяется не правами на код, а тем, можно ли в нём разобраться без авторов. Поэтому важнее прав оказываются три вещи: полная история изменений, записи о принятых решениях рядом с задачами и честный перечень того, что не доделано, — с указанием, где остались временные решения и почему. Последний пункт неприятно писать и очень дорого не иметь. Именно из-за отсутствия такого перечня следующая команда, кто бы её ни составлял, начинает знакомство с системой с предложения всё переписать: неизвестное выглядит хуже, чем есть. Проверять наличие записей стоит не в последний месяц, а в первый — если через четыре недели в трекере нет ни одного объяснения, почему что-то сделано именно так, к расставанию они не появятся. ## Сколько это стоит Публичной цены у формата нет, и это следствие решения, принятого по всему сайту: час перестал быть механизмом ценообразования везде, кроме поддержки и отдельных доработок. Продавать выделенный состав пакетами часов означало бы вернуть отменённую модель через заднюю дверь и заодно создать у вас впечатление, что вы покупаете часы, а не работу. Сумма зависит от того, кто именно нужен и надолго ли, и называется она на разборе — когда объём перестал быть догадкой. Если сумма нужна до разговора, честный ответ в том, что её нет, а не в том, что мы её скрываем. Оттолкнуться можно от соседних цифр: разовые задачи считаются часами — 3 000 ₽ вне договора и 2 000 ₽ в абонементе, абонемент на сопровождение стоит от 60 000 ₽/мес, проект под ключ начинается от сумм, указанных на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/). Разбор, на котором называется цена, бесплатный и вполне может закончиться рекомендацией нанять человека в штат: такой исход означает, что заказа у нас не будет, и мы всё равно его называем, потому что через полгода вы посчитаете это сами. ## Вопросы про выделенный состав Семь вопросов, которые задают руководители, уже работавшие с подрядчиками. Про абонемент отвечает [поддержка сайтов](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/), про проекты — [разработка](https://starostoff.ru/razrabotka/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Публичной суммы у формата нет: она считается от состава и срока, на который он нужен, и называется на разборе. Пакетами часов мы этот формат не продаём принципиально — час у нас остался механизмом цены только в поддержке и в отдельных доработках, и возвращать его сюда значило бы создавать впечатление, что вы покупаете часы, а не работу. Оттолкнуться можно от соседних цифр: разовая задача — 3 000 ₽ за час вне договора, абонемент на сопровождение — от 60 000 ₽/мес, проект считается сметой на [странице цен](https://starostoff.ru/tseny/) Тем, кто ведёт очередь. В [абонементе](https://starostoff.ru/podderzhka-saytov/) заявки принимаем и ставим в очередь мы, по регламенту, и отвечаем за то, что система работает; объём меряется часами — 30 часов в месяц, час 2 000 ₽. Здесь очередь ваша, приоритет ваш, и менять его вы можете хоть каждый день. Разница не в объёме работы, а в том, кто чем распоряжается, и подробная таблица с этим сравнением есть выше на странице. Срок называем после разбора, а не до: он зависит от того, насколько описано то, что уже построено, и как быстро выдаются доступы. Подрядчик, обещающий выход за конкретное число дней человеку, чью систему он не видел, обещает не срок, а готовность подписать договор. Что можем сказать сразу: первые дни уходят на погружение и на то, чтобы завести недостающее — репозиторий, тестовый контур, — если этого нет. Мы, целиком и без оговорок: это единственная зона, которую в этом формате контролируем мы, а не вы. Практически это означает, что сделанное читает второй человек до того, как оно попадёт к вам на приёмку, а решения записываются рядом с задачами. За то, какие задачи делать и в каком порядке, отвечаете вы — и граница здесь проведена не для того, чтобы снять с себя ответственность, а чтобы обе стороны понимали её одинаково до начала работы. Да, и это одна из причин, по которым формат вообще существует: нагрузка редко бывает ровной, а нанимать под пик нельзя. Единственное ограничение — наша команда небольшая, и расширение возможно не в любой момент и не в любом размере. Мы скажем об этом честно, а не возьмём заказ и не поставим его в очередь молча. Предупредить о предстоящем пике заранее заметно полезнее, чем сообщить о нём в тот день, когда он начался. Заменим и предупредим заранее, если замена плановая. Персональный состав в договоре мы не фиксируем — это было бы обещанием, которое от нас не зависит. Защита от обнуления контекста устроена иначе и работает лучше подписи: решения записываются рядом с задачами, история изменений полная, и новый человек восстанавливает логику по ним, а не по рассказам. Если через месяц работы этих записей нет, обещание не выполняется, и это можно проверить, не дожидаясь замены. Да, и текст лежит [открыто рядом с договором](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) — смотреть его можно до любых переговоров. В этом формате оно особенно уместно: выделенный состав видит вашу внутреннюю кухню — переписку, цифры, планы, — и это нормальная часть работы, а не побочный эффект. Со своей стороны просим об одном: доступы выдавать по необходимости, а не все сразу. Это удобнее обеим сторонам и заодно избавляет от лишних вопросов при расставании. ## Расскажите про свою очередь — скажем, какой формат дешевле - Посмотрим, что накопилось и кто у вас ставит задачи и принимает работу - Скажем, что дешевле: нанять, отдать проектом или добавить состав - Назовём цену и срок, если формат подходит, — до этого их не называем ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Продвижение на Яндекс.Картах: клиенты рядом > Карточка организации, которую находят раньше сайта: категории, услуги с ценами, фото и регламент отзывов. Настройка от 20 000 ₽, ведение от 15 000 ₽ в месяц. Источник: https://starostoff.ru/yandex-karty/ --- Яндекс.Карты · карточка организации · самый дешёвый канал — от 20 000 ₽ — настройка 3–5 дней # Яндекс.Карты: клиенты, которые ищут рядом с собой Человек с телефоном в руке не ищет «сайт стоматологии» — он ищет стоматологию рядом и выбирает из карточек, которые ему показали. Карточка отвечает на этот вопрос раньше любого сайта и стоит дешевле любого другого канала. Мы доводим её до состояния, в котором по ней можно принять решение, — и оформляем на вас. - Карточка заводится и остаётся на вашем аккаунте — уйти можно в любой день, вместе с отзывами и фотографиями - Настройка разовая, 3–5 дней. Ежемесячное ведение предлагаем не всем — и говорим это до счёта - Подскажем, у кого, когда и какими словами просить отзыв и как отвечать на плохой [ Проверить свою карточку ](#maps-check) от 20 000 ₽ — ведение от 15 000 ₽ в месяц — 9 лет в digital 300+ — проектов за 9 лет от 20 000 ₽ — настройка карточки с нуля 3–5 дней — срок работы по первой смете на вас — карточка, доступ и всё, что в ней накопится [ 10 — проверок карточки, которые можно сделать самому прямо сейчас ](#maps-check) Разбираемся · 2 минуты ## Почему карточку видят раньше сайта Это единственное устройство, которое надо понять, чтобы решить, ваш это канал или нет. У локального запроса своя выдача, и сайт в ней участвует не первым. Когда человек ищет услугу со словом «рядом» или просто в своём городе с телефона, поиск отвечает ему не списком сайтов. 1. 1 **запрос с местом** «шиномонтаж рядом», «стоматология Сочи», «где поесть поблизости» — поиск понимает, что речь про точку на карте 2. 2 **блок организаций** вместо ссылок показываются карточки: название, рейтинг, адрес, часы, кнопки «позвонить» и «маршрут». Он стоит над обычной выдачей, и до списка сайтов человек часто не доходит 3. 3 **решение без сайта** человек звонит или строит маршрут прямо отсюда. Ваш сайт в этот момент он может не открыть ни разу **Для услуги с адресом карточка — не дополнение к сайту, а первая точка контакта.** Поэтому она и окупается быстрее: вы платите за то место, где решение принимается, а не за то, куда человек попадает после. Это же написано у нас на странице продвижения, среди причин, по которым SEO не даёт результата: подрядчик, который занимается только сайтом, эту часть спроса просто не видит. [Почему SEO не работает без локального поиска ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) ## Семь мест, где показывается одна карточка Вопрос, который стоит задать до оплаты: сколько людей вообще увидят то, за что я плачу. Отвечаем списком мест, а не обещанием охвата. Настраивается при этом один профиль — он и показывается во всех семи. **Блок организаций в поиске***выше обычных ссылок* **Приложение Яндекс.Карт***поиск «рядом со мной»* **Карты на компьютере***тот же профиль* **Навигатор***находят по дороге* **Рубрики и подборки площадки***решает категория* **Прямая ссылка на карточку***в переписку и письма* **QR на вывеске, в чеке, на визитке***макет делаем мы* **Это одна карточка, а не семь настроек.** Ровно поэтому канал стоит дешевле остальных: вы платите один раз за профиль, который показывается везде из списка сразу, — и не платите за каждый показ, как в рекламе. 2ГИС — отдельная площадка со своей карточкой и своими правилами. Мы её тоже заводим и заполняем, но это отдельная работа и отдельная строка в смете: одна настройка две площадки не закрывает, и обещать обратное было бы удобно нам, а не вам. ## Шесть причин, по которым вас не находят Все шесть видны снаружи, и почти все чинятся без нас — просто про них не знают. Знать их полезно, чтобы разговаривать с подрядчиком предметно: в том числе с нами. 01 ### Категория выбрана не та Самая частая и самая обидная причина: работа сделана, карточка заполнена, а в нужной подборке вас нет. Категория решает, в какие списки вы попадаете вообще. «Медицинский центр» вместо «стоматология» означает, что человек, который ищет стоматологию, вас не увидит — и выглядит это как «нас не показывают». 02 ### Карточка заполнена наполовину Нет услуг, нет цен, нет часов работы, описание в одну строку. Человек сравнивает несколько карточек рядом и выбирает ту, по которой можно принять решение, не звоня. «Позвоните — расскажем» проигрывает прайсу, даже если у вас дешевле: звонок — это работа, а сравнение карточек — нет. 03 ### Отзывы без ответов Отвеченный плохой отзыв читается совсем иначе, чем неотвеченный. Первый говорит «здесь есть кто-то живой и он разбирается», второй — «здесь всем всё равно». Ответы пишутся не автору отзыва, а тем, кто прочитает его следующими, и именно они принимают решение. 04 ### На один адрес заведено несколько карточек Одну завели вы, вторую — бывший сотрудник, третья появилась сама из открытых источников. Отзывы, фотографии и переходы делятся между ними, и ни одна не выглядит убедительно. Разбор дублей — отдельная работа, и она почти всегда есть у бизнеса старше пары лет. 05 ### Фотографии старые или стоковые В карточке фотографию смотрят раньше текста, и она отвечает на два вопроса сразу: туда ли я иду и как выглядит место. Стоковая картинка отвечает «неизвестно». Снимок входа снаружи и пути до двери часто работает лучше красивого интерьера — по нему человек понимает, что найдёт вас. 06 ### Данные расходятся с сайтом Название с приставкой и без, старый телефон в справочнике, адрес с корпусом и без корпуса. Для человека это повод усомниться, туда ли он попал, — а вам это стоит звонков, которых вы не увидите, потому что человек просто уходит к следующему. ## Проверьте свою карточку за пять минут Откройте свою карточку в Картах и пройдите по списку. Десять пунктов, каждый проверяется глазами, и половину находок вы закроете сами, ничего не оплачивая. Список подходит к любому подрядчику, не только к нам. Отмечено 0 из 10 - **Права на организацию подтверждены вами** — В кабинете видно, кто управляет карточкой. Если написано, что данные взяты из открытых источников, — карточка есть, а управляете ей не вы - **Основная категория — та, которой вас ищут** — Не «услуги для бизнеса», а то слово, которое человек набирает. Именно она решает, в какие подборки вы попадаете - **Часы работы актуальны** — Вместе с обедом, выходными и праздниками. Приехать к закрытой двери — самый дорогой способ потерять клиента навсегда - **Телефон и сайт кликаются и ведут куда надо** — Проверьте с телефона, а не с компьютера: старый номер и ссылка на несуществующую страницу живут в карточках годами - **Услуги или товары перечислены с ценами** — Не список названий, а витрина: что именно вы делаете и сколько это стоит. Это то, ради чего карточку и открывают - **Есть свежие фотографии входа и того, что внутри** — Как выглядит вход с улицы, как найти дверь, что человек увидит, когда зайдёт. Стоковые картинки не считаются - **Описание рассказывает, что вы делаете** — Не «команда профессионалов с индивидуальным подходом», а чем вы занимаетесь, для кого и чем отличаетесь от соседей по списку - **У всех отзывов за последний год есть ответы** — У всех, а не только у плохих. Неотвеченный хороший отзыв — упущенная возможность сказать что-то следующему читателю - **На ваш адрес не заведено второй карточки** — Поищите себя по названию и по адресу так, как искал бы посторонний. Дубли делят между собой отзывы и переходы - **Название, адрес и телефон совпадают с сайтом** — Сверьте посимвольно: приставки, корпус, старый городской номер. Расхождение читается как «информация неточная» Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами» — Опросить чужую карточку из браузера нельзя, а сервера у этой страницы нет: такая кнопка была бы либо обманом, либо обещанием, которого страница не выполняет. Зато теперь вы знаете, куда смотреть. Отметки сохраняются в вашем браузере — можно вернуться и дочитать позже. [ Разобрать по-настоящему ](#maps-brief) ## Разбор карточки: почему вас не находят Десять пунктов выше вы видите сами. Разбор смотрит на то, что видно только в сравнении: какие категории стоят у тех, кто показывается выше вас, чем заполнены их карточки, как они отвечают на отзывы, нет ли у вас дублей и расхождений с сайтом. На выходе — список с порядком: что имеет смысл сделать самим и бесплатно, а что отдать нам. Категории и рубрики — Карточки соседей по выдаче — Дубли и расхождения бесплатно ## Что входит в настройку Шесть направлений работы. Все шесть делаются один раз и дальше живут сами — карточку не нужно «поддерживать в тонусе», её нужно один раз довести до состояния, в котором по ней принимают решение. **Аудит карточки и соседей по выдаче** Что стоит у тех, кто показывается выше, и чего нет у вас. Плюс поиск дублей: чужих карточек с вашим адресом и своих забытых, заведённых когда-то сотрудником. **Категории и рубрики** Главный переключатель карточки: в какие подборки вы попадаете, а в какие нет. Подбираем основную и дополнительные так, как ищут люди, а не так, как называется услуга в вашем прайсе. **Услуги и цены в карточке** Витрина, по которой можно выбрать, не звоня. Собираем из вашего прайса, переписываем названия на человеческий язык и расставляем так, чтобы первым было то, за чем приходят чаще всего. **Фотографии и описание** Вход снаружи, путь до двери, что внутри, кто работает. Описание — про то, что вы делаете и для кого, а не про индивидуальный подход. Если снимать нечего, скажем прямо: съёмка и обработка под требования площадки входят во вторую смету. **Регламент отзывов** У кого просить, в какой момент и какими словами. Шаблоны ответов — на хорошие, на спорные и на откровенно плохие. Плюс короткое обучение того, кто будет отвечать: дальше это делается без нас. **Единые данные везде** Название, адрес и телефон совпадают на сайте, в Картах и в справочниках — посимвольно. Это скучная работа, которую почти никто не делает, и именно она чинит половину «нас плохо находят». ## Чем заканчивается спор с автором плохого отзыва Без имён: это самая частая ошибка владельца в Картах. Отзыв резкий и, как кажется, несправедливый, и хочется ответить так же. Дальше происходит вот что. **Приходит резкий отзыв** — «ждал сорок минут, больше не приду» **Владелец отвечает на эмоциях** — оправдывается, спорит, пишет «вы у нас не были» **Переписку читают все** — каждый, кто открывает карточку, и выбирают по ней **Как отвечаем мы** — спокойно, по делу и с предложением разобраться лично **Ответ на отзыв пишется не автору, а тем, кто прочитает его следующими.** Спокойный ответ под жалобой показывает человеку, который выбирает, как с вами будет, если что-то пойдёт не так. Для многих это решает больше, чем сам отзыв. Удалить плохой отзыв по желанию нельзя. Снять можно только то, что нарушает правила площадки: угрозы, рекламу, отзыв не о вашей компании. Грубый, но честный отзыв могут оставить, скрыв резкие слова звёздочками. Всё остальное — отвечать. ## Что нужно от вас, а что делаем мы В Картах граница проходит не там, где в разработке. Половина результата — это то, что происходит у вас: кто отвечает на отзывы, чем вы готовы показаться на фотографиях, какие цены можно публиковать. Поэтому список короткий и известен заранее. ### От вас - Доступ к телефону или почте организации — на них приходит подтверждение прав - Актуальный список услуг и цен: что публикуем, а что обсуждается только лично - Фотографии или согласие на съёмку. Снимать можно и на телефон: важнее, что снято, а не чем - **Один человек, который будет отвечать на отзывы.** Это единственный пункт, который нельзя передать целиком - Полчаса на вычитку описания и услуг: ошибку в фактах видит только тот, кто в бизнесе ### Делаем мы - Разбираемся в кабинете площадки и подтверждаем права — на ваш аккаунт - Подбираем категории и рубрики: какие есть и какая из них ваша - Пишем описание и названия услуг, собираем витрину из вашего прайса - Ищем дубли и расхождения с сайтом и приводим данные к одному виду - Пишем регламент отзывов и шаблоны ответов — и учим по ним работать **Ответы на отзывы мы можем писать и сами — но от вашего имени и по вашей фактуре.** Ответ «спасибо, нам очень жаль» без знания, что именно произошло, читается хуже молчания: видно, что отвечает посторонний. Поэтому человек на вашей стороне нужен в любом случае, и мы говорим об этом до договора, а не после. ## Как идёт работа Четыре шага, и все четыре делаются один раз. Порядок не случайный: пока не подтверждены права на организацию, править карточку нельзя вообще — можно только предлагать правки и ждать, пока их примут. 01 ### Разбор и права Смотрим карточку и соседей по выдаче, ищем дубли. Подтверждаем права на организацию — на ваш аккаунт, не на наш. 02 ### Заполнение Категории, услуги, цены, часы, способы связи, описание. Здесь же приводим к одному виду название, адрес и телефон на сайте и в справочниках. 03 ### Фотографии и витрина Обрабатываем то, что есть, и говорим, чего не хватает. Витрина услуг собирается так, чтобы первым стояло то, за чем приходят чаще всего. 04 ### Отзывы и передача Регламент сбора, шаблоны ответов, обучение того, кто будет отвечать. Доступы и всё сделанное остаются у вас. Настройка — это работа со сроком, а не подписка — По первой смете она занимает 3–5 дней. Дальше карточка работает сама: она не «выключается», когда вы перестаёте платить. Нужно ли после этого ежемесячное ведение — отдельный вопрос, и ответ на него бывает «нет». [ Когда ведение всё-таки нужно ](#maps-lead) ## Три сметы Это **разовая работа**: у каждой сметы открыт состав и назван срок, лестница нарастающая — каждая следующая включает предыдущую целиком. Ежемесячное ведение в эти суммы не входит, считается отдельно и нужно не всем — [о нём ниже](#maps-lead) **Карточка с нуля** — от 20 000 ₽ — 3–5 дней Вас находят в Картах и в поиске рядом - Создание и подтверждение карточки организации - Категории, услуги, часы работы, способы связи - Фотографии и описание, написанные под поиск - Проверка на дубли: чужие карточки с вашим адресом отвязываются - Карточка оформляется на вас, доступ остаётся у вас - Инструкция, что делать с отзывами дальше чаще выбирают**С витриной и фото** — от 40 000 ₽ — 5–7 дней Карточка продаёт, а не просто существует - Витрина товаров или услуг с ценами прямо в карточке - Съёмка или обработка фотографий под требования площадки - Посты и акции, настроенные на первый месяц - Подключение записи или заявки прямо из карточки - Всё из базовой карточки внутри - Разбор карточек конкурентов: чем они лучше и что перенять **Несколько филиалов** — от 70 000 ₽ — 9–13 дней Сеть точек без каннибализации - Карточки на каждый адрес с разведённой семантикой - Единое оформление и разные зоны обслуживания - Настройка, чтобы филиалы не конкурировали друг с другом в выдаче - Сводный отчёт по обращениям из всех точек - Всё из предыдущих смет внутри - Регламент для ваших сотрудников: кто и как отвечает на отзывы **Начинать почти всегда стоит с первой.** Она закрывает то, из-за чего людей не находят: категорию, заполненность и расхождения в данных. Вторая смета (от 40 000 ₽) добавляет витрину и фотографии — их имеет смысл брать, когда база уже стоит, иначе вы украшаете карточку, которая не попадает в нужную подборку. Третья (от 70 000 ₽) нужна только сети точек. ## От чего зависит цена Четыре вещи, и ни одна из них не про «сложность продвижения». Карточка у всех устроена одинаково — разное только то, сколько её придётся распутывать и сколько у вас готового материала. 01 ### Сколько у вас точек Главный фактор. Одна карточка и сеть филиалов — разная работа: у сети добавляется разведение зон обслуживания и семантики, чтобы точки не конкурировали друг с другом в одной выдаче. Без этого филиалы начинают отбирать показы друг у друга, и сеть выглядит слабее, чем каждая точка по отдельности. 02 ### Есть ли готовые фотографии и прайс Если есть — работа сводится к обработке и раскладке. Если фотографий нет вовсе, нужна съёмка — она входит во вторую смету (от 40 000 ₽) вместе с витриной, и это одна из причин разницы между первой и второй. То же с ценами: прайс, которого нет в письменном виде, придётся сначала собрать — обычно это разговор на час, а не на неделю. 03 ### В каком состоянии карточка сейчас Пустая карточка заполняется быстрее, чем запутанная. Дубли на один адрес, права, подтверждённые на человека, который давно уволился, старые данные в справочниках — всё это разбирается дольше, чем заводится новое. Именно поэтому разбор мы делаем до сметы, а не после. 04 ### Нужна ли витрина услуг Список услуг с ценами прямо в карточке — отдельная работа: их надо собрать, переписать человеческим языком и разложить по разделам. Для сервиса с десятком позиций это быстро, для клиники с прайсом на сотни строк — нет, и тогда мы берём то, за чем приходят чаще всего, а не всё подряд. **Рекламного бюджета у этого направления нет — и это главное его отличие от [рекламы](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/)** У площадки есть собственные платные форматы продвижения: они оплачиваются ей напрямую, отдельной подпиской на ваше юрлицо. Через нас эти деньги не проходят, мы их не перепродаём и процента с них не берём — по той же причине, по которой не берём процент с рекламного бюджета. ## Ведение: нужно не всем Здесь рынок обычно продаёт абонемент всем подряд: канал дешёвый, эффект наступает быстро, и ежемесячный счёт на этом фоне выглядит естественно. Мы разводим два продукта — **настройка делается один раз, ведение нужно там, где есть что вести**. Обе цены указаны за одну карточку; сеть филиалов считается по числу точек. Только настройка **от 20 000 ₽** Разово, 3–5 дней по первой смете. Подходит, когда отзывов немного, цены меняются редко и есть кому отвечать на комментарии. - Карточка, категории, услуги с ценами, фотографии, описание - Регламент отзывов и шаблоны ответов — чтобы продолжать без нас - Дальше карточка работает сама: она не выключается, когда вы перестаёте платить Настройка + ведение **от 15 000 ₽ в месяц** Сверх настройки. Имеет смысл там, где отзывы идут потоком, а витрина живая: сезон, акции, новые услуги. нужно не всем - Сбор отзывов по регламенту и ответы на все — от вашего имени и по вашей фактуре - Обновление витрины и цен, посты и акции, новые фотографии - Отчёт раз в месяц: сколько отзывов пришло и отвечено, что обновлено, что со статистикой показов, маршрутов и звонков **Это не абонемент «на всякий случай»** Если отзывов пара в месяц, цены не меняются и администратор успевает отвечать — берите настройку и не платите дальше. Мы говорим это на разборе, а [тест ниже](#maps-fit) отвечает тем же самым и без разговора. **Видно, за что заплачен месяц** Отчёт — список сделанного, а не график вверх. Любой его пункт проверяется в самой карточке: отзыв отвечен или нет, цена обновлена или нет. Пустой месяц виден обеим сторонам, и тогда мы сами предложим паузу. **Вернуться можно в любой момент** Ведение не «включает» карточку и не выключает её. Взяли настройку, через полгода поток отзывов вырос — подключаем ведение тогда. Обратный порядок тоже работает: отказ от ведения ничего в карточке не ломает. **Чего в этих суммах нет.** Платные форматы самой площадки оплачиваются ей напрямую и через нас не проходят. Вторая площадка — 2ГИС — тоже отдельная строка: одна настройка две площадки не закрывает. ## Нужно ли вам ведение Пять вопросов про ваш бизнес, а не про бюджет. Тест умеет ответить «хватит разовой настройки» и умеет ответить «Карты вам не нужны» — в этом исходе цена не показывается вовсе. Ответы никуда не отправляются: считает браузер. 1 · Где вы принимаете клиентов — В своей точке, приходят по адресу Выезжаем к клиенту по городу Только онлайн, по всей стране 2 · Сколько отзывов вам оставляют — Несколько в неделю Несколько в месяц Почти не оставляют 3 · Кто отвечает на отзывы — Есть человек, отвечает регулярно Отвечаем, когда вспомним Никто не отвечает 4 · Как часто меняются услуги и цены — Постоянно: сезон, акции, новые позиции Пару раз в год Почти никогда 5 · Сколько у вас точек — Одна Две-три Сеть **Ответьте на пять вопросов** Скажем прямо: хватит ли вам разовой настройки, нужно ли ежемесячное ведение, считается ли ваш случай как сеть — или Карты вам вообще не подходят. Отвечено **0** из 5 Тест смотрит на пять признаков, а разбор — на саму карточку и на тех, кто показывается выше вас. Разбор бесплатный, и в нём мы называем не исход из пяти, а что именно надо починить и в каком порядке. [ Забрать разбор карточки ](#maps-brief) ## Что останется у вас, если мы расстанемся Карточку нельзя унести с собой: она привязана к организации, а не к подрядчику. Поэтому единственное, что здесь действительно решает, — **на чей аккаунт подтверждены права**. Если на подрядчика, уход от него стоит карточки со всеми отзывами и рейтингом, а новая начинается с нуля: год работы обнуляется за один отказ в доступе. Мы не подтверждаем права на свой аккаунт и не держим доступы «для удобства». Такая схема выглядит заботой и работает как замок: уйти можно, а забрать нечего. [Как это записано в договоре ](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) - Права на организацию — на вашем аккаунте. Мы работаем по доступу, который вы отзываете одной кнопкой - Сама карточка со всей историей: отзывы, рейтинг, фотографии, статистика - Фотографии исходниками, а не только загруженные в карточку в сжатом виде - Тексты описания и названия услуг — файлом, пригодятся и на сайте - Витрина услуг и цен — в вашей карточке, а не «в нашей системе» - Регламент сбора отзывов и шаблоны ответов — чтобы продолжать самим - Какие категории и рубрики стоят и почему именно эти — с объяснением - Список того, что осталось несделанным, и почему: дубли, права, чужие данные ## Чего мы не обещаем и не контролируем Карточка живёт на чужой площадке, и часть правил задаёт не она, и не вы, и не мы. Этот блок обычно не пишут — а он и есть разница между подрядчиком и продавцом обещаний: перечислять ограничения выгоднее до оплаты, чем объяснять их после. | Ограничение | Что это значит на практике | Есть ли обход | |---|---|---| | Место в выдаче определяет площадка | Влиять можно на то, что в карточке: категории, полноту, фотографии, отзывы и ответы. На сам порядок — нет | Обхода нет, и позицию мы не обещаем. Обещаем состав работ и срок | | Плохой отзыв нельзя удалить по желанию | Снять можно то, что нарушает правила площадки: угрозы, рекламу, отзыв не о вашей организации | Всё остальное — только отвечать. Ответ читают следующие, и это работает | | Модерация проверяет фотографии, тексты и услуги | Публикация не мгновенная, часть материалов может вернуться на доработку | Переделываем под требования. Сроки самой проверки от нас не зависят | | Правила площадки меняются | Что разрешено в карточке сегодня, завтра может выглядеть иначе — это не наше решение и не ваше | Сверяем требования в начале проекта. Поэтому в блоке нет ни одной версии и ни одной даты | **Обещание «выведем в топ-3 Карт» — это то же самое обещание, что «гарантируем топ-10 в поиске».** На соседней странице мы [называем его мифом номер один](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) и здесь не станем говорить иначе. Гарантировать можно объём работ и сроки этапов; место в выдаче выдаёт чужой алгоритм, который ни с кем не советуется. Не уверены, что Карты — ваш канал? — Напишите в двух словах, что вы делаете и в каком городе. Посмотрим, как устроена выдача по вашему запросу и кто в ней стоит, и скажем прямо, стоит ли сюда идти. Пятнадцать минут, без счёта и без созвона. [ Спросить в Telegram ](https://t.me/NikolaStar) [ Когда наши услуги не нужны ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Четыре мифа, которые дороже всего обходятся Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с ростом обращений. Его не будет: **раскрытых цифр по Картам у нас нет, и придумывать их мы не станем**. В канале, который и так продают обещаниями, витрина чужих процентов — худшее, что можно показать. Вместо неё четыре утверждения, каждое из которых стоит клиентам денег. **«Выведем в топ-3 Карт»** Порядок в выдаче определяет чужой алгоритм, который меняется без предупреждения. Гарантировать можно объём работ и сроки этапов — [это и написано в сметах](#maps-tariffs). Обещание места означает либо незнание, либо расчёт на то, что вы не проверите. **«Карточка бесплатная — значит, и работа не нужна»** Завести действительно бесплатно. Довести до состояния, в котором по карточке принимают решение, — работа: категории, витрина, фотографии, дубли, регламент отзывов. При этом часть её вы сделаете сами — [чек-лист выше](#maps-check) написан ровно для этого. **«На плохой отзыв лучше не отвечать — забудется»** Отзыв не забудется: он висит в карточке, и его читают все, кто выбирает. Молчание под жалобой читается как согласие с ней, а спокойный ответ — как то, что с вами можно договориться. [Как отвечать, разбираем выше](#maps-mistake) **«Это только для магазинов и кафе»** Канал работает для всего, что привязано к адресу или к зоне выезда: автосервис, клиника, салон, клининг, ремонт, доставка по городу. Не работает он ровно там, где адреса нет вовсе, — и [об этом отдельный блок ниже](#maps-not) **Все четыре проверки работают и против нас.** В этом и смысл: список, который нельзя применить к его автору, ничего не стоит. Если мы на разборе пообещаем вам место в выдаче — покажите нам эту страницу. ## Карты, SEO или реклама Три способа получать людей из поиска, и они не заменяют друг друга. Сроки здесь названы словами намеренно: точные интервалы стоят на [странице продвижения](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/), и второй набор чисел рано или поздно разъехался бы с первым. | Что смотрим | Яндекс.Карты | SEO сайта | Контекстная реклама | |---|---|---|---| | Когда появляются обращения | **недели** | месяцы | первая неделя | | Что нужно, чтобы начать | адрес или зона выезда | сайт, который можно править | бюджет на клики и куда их вести | | Вход | от 20 000 ₽ | от 40 000 ₽/мес | от 40 000 ₽/мес плюс сам рекламный бюджет | | Если перестать платить | **карточка остаётся вашей** и продолжает показываться | трафик остаётся и снижается месяцами | заявки прекращаются в тот же день | | Кому подходит лучше всего | услуги с географией: сервис, медицина, красота, еда, ремонт | устойчивый спрос и много разных запросов | нужно проверить нишу или получить заявки сейчас | | Главный риск | отзывы: одна волна плохих отбрасывает назад | полгода без результата, если подрядчик слабый | клиент дороже маржи — и это видно только по цифрам | **Для бизнеса с адресом порядок обычно такой:** сначала Карты — это самый дешёвый и самый быстрый вход; затем [реклама](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/), если заявки нужны прямо сейчас; [SEO сайта](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) третьим, когда понятно, что спрос есть и его стоит забирать надолго. Для бизнеса без адреса Карты в этом списке не первые, а лишние — [об этом ниже](#maps-not) ## Три типовые задачи Работа во всех трёх одна и та же — категории, витрина, фотографии, отзывы, единые данные. Разное в них то, сколько раз её придётся сделать и надо ли повторять каждый месяц. - [ Настройка с нуля — Карточка, которой вас находят и по которой выбирают — **от 20 000 ₽** · разово, 3–5 дней по первой смете ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [ Ведение и отзывы — Сбор отзывов, ответы, живая витрина и ежемесячный отчёт — **от 15 000 ₽ в месяц** · нужно не всем, и мы говорим когда ](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) - [ Сеть филиалов — Карточки на каждый адрес, разведённые между собой — **от 70 000 ₽** · разовая работа по сети, дальше — по числу точек ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) ## Карты для вашей отрасли Двенадцать отраслей, где адрес решает больше, чем сайт. Разное в них то, за чем человек приходит в карточку: в сервисе смотрят часы и телефон, в еде — фотографии, в медицине — отзывы и услуги с ценами. [**Все отрасли*** — 22 отрасли*](https://starostoff.ru/otrasli/) Пометок «опыт есть» в этом списке нет намеренно. Проекты в перечисленных отраслях у нас есть, но опыт в отрасли — не то же самое, что опыт в канале: раскрытых работ именно по Картам мы показать не можем и выдавать одно за другое не будем. На разборе честно скажем, что из отраслевого опыта переносится, а что мы будем делать впервые. ## Что обычно идёт рядом Карты закрывают спрос «кто рядом» и не закрывают всё остальное: человек, который ищет вашу услугу без привязки к району, в карточку не придёт. Это не допродажа, а честная граница канала. - [ Ближайший сосед — Локальное SEO: районы, гео-запросы и страницы под них — карточка — одна часть локального спроса, страницы сайта под районы — другая ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Когда спрос шире адреса — SEO-продвижение сайта — запросы без «рядом»: сравнения, цены, «как выбрать» — их карточка не ловит ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) - [ Когда нужно сейчас — Контекстная реклама: заявки на первой неделе — пока карточка набирает отзывы, реклама даёт поток — и показывает, есть ли спрос вообще ](https://starostoff.ru/kontekstnaya-reklama/) - [ Куда ведёт карточка — Сайт, который договаривает начатое карточкой — кнопка «сайт» в карточке нажимается: там должно быть то же обещание, а не другое ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/) - [ Чем считать — Сквозная аналитика: от звонка до сделки — статистика площадки показывает показы, маршруты и звонки, но не то, чем они кончились ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Когда Карты вам не нужны Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Карты — самая лёгкая для продажи услуга в нашем списке: вход дешёвый, отказаться трудно, «ну карточка же нужна всем» звучит убедительно. Поэтому их чаще всего и продают тем, кому они ничего не дадут. 01 ### Если у бизнеса нет адреса и зоны выезда Онлайн-школа, магазин с доставкой по стране, подрядчик, работающий со всей Россией. Канал устроен вокруг вопроса «кто рядом», и без «рядом» он не работает: карточка останется визиткой, которую изредка открывают. Заводить её стоит, платить за доведение — нет. Куда смотреть вместо, скажем на разборе. 02 ### Если к вам едут через город за конкретным человеком Узкая услуга, к которой приходят по рекомендации и по имени мастера, почти не выбирается по карте: человек уже знает, куда едет. Здесь работают отзывы и репутация, а место в локальной выдаче почти ничего не меняет. Карточку стоит держать заполненной, но это полчаса работы, а не проект. 03 ### Если отвечать на отзывы некому Карточка с потоком неотвеченных отзывов работает против вас сильнее, чем её отсутствие: человек видит и жалобы, и молчание в ответ. Сначала — кто отвечает и за сколько дней, потом всё остальное. Мы можем писать ответы сами, но только от вашего имени и по вашей фактуре, а её надо у кого-то брать. 04 ### Если проблема не в том, что вас не находят Если звонят, приходят и не покупают, дело не в карточке. Карты приведут больше людей к той же воронке, и вы заплатите за то же самое, только чаще. Тогда честнее начать с разбора: где именно теряются обращения — на звонке, на цене или на самой услуге. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Она написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Продвижение в Яндекс.Картах: что стоит знать до заказа ## Сколько стоит работа с карточкой и от чего зависит цена Настройка карточки начинается от 20 000 ₽, ежемесячное ведение — от 15 000 ₽ в месяц, и это два разных продукта, а не тариф с рассрочкой. Настройка делается один раз: категории, услуги с ценами, фотографии, описание, разбор дублей, приведение названия, адреса и телефона к одному виду на сайте и в справочниках. Вторая смета (от 40 000 ₽) добавляет витрину услуг и работу с фотографиями, третья (от 70 000 ₽) нужна сети точек. После настройки карточка работает сама и не выключается, когда вы перестаёте платить, — в этом её главное отличие от рекламы. На цену настройки влияют четыре вещи, и ни одна из них не про «сложность продвижения». Первая — сколько у вас точек: сеть филиалов требует разведения зон обслуживания, иначе точки начинают отбирать показы друг у друга. Вторая — есть ли готовые фотографии и прайс. Третья — в каком состоянии карточка сейчас: дубли на один адрес и права, подтверждённые на давно уволившегося сотрудника, разбираются дольше, чем заводится новая карточка с нуля. Четвёртая — нужна ли витрина услуг с ценами: для сервиса с десятком позиций это быстро, для клиники с прайсом на сотни строк — отдельная работа. Рекламного бюджета у этого направления нет вовсе — и это то, чем Карты принципиально отличаются от контекстной рекламы. У самой площадки есть платные форматы продвижения, но они оплачиваются ей напрямую, отдельной подпиской на ваше юрлицо; через подрядчика эти деньги проходить не должны, и процента с них мы не берём. ## Через сколько появятся обращения Обращения из карточки идут неделями, а не месяцами — это самый быстрый из органических каналов и самый дешёвый вход из всех, что у нас есть. Причина в устройстве локальной выдачи: карточке не нужно набирать вес, как сайту в поиске. Как только она заполнена и категория выбрана верно, она участвует в подборках наравне с остальными, а дальше решают полнота, фотографии и отзывы. Точный срок мы здесь не называем намеренно. Он зависит от того, сколько карточек уже стоит по вашему запросу в вашем районе и насколько они заполнены: в плотной городской категории картина меняется медленнее, чем в услуге, где рядом две карточки и обе пустые. На [странице SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) у нас названы интервалы для сравнения каналов; дублировать их здесь другим числом означало бы завести на сайте два разных обещания по одному поводу. Что происходит в первый месяц, предсказать можно точнее: карточка заполняется, дубли разбираются, витрина собирается, регламент отзывов запускается. Это и есть работа, за которую вы платите, — и она проверяется не ростом показов, а тем, что в карточке появилось. ## Почему нельзя гарантировать место в Картах Порядок организаций в локальной выдаче определяет алгоритм площадки, и подрядчик им не управляет — он управляет только тем, что находится в карточке. Поэтому гарантировать можно объём работ, сроки этапов и состав того, что будет сделано; обещание «выведем в топ-3» означает либо незнание, либо расчёт на то, что вы не станете проверять. Это та же позиция, что у нас написана про поисковое продвижение: место в выдаче выдаёт чужая система, которая ни с кем не советуется. Список факторов ранжирования в Картах мы на странице тоже не приводим. Площадка их не публикует, а перечень, собранный по чужим статьям, выглядит экспертизой ровно до первого изменения правил. Вместо него мы работаем с тем, что проверяется: полнотой карточки, точностью категории, актуальностью данных, свежестью фотографий, количеством и свежестью отзывов и тем, отвечены ли они. Практическое следствие для выбора подрядчика: просите не обещание позиции, а список работ со сроками и возможность проверить каждый пункт в самой карточке. Всё, что делается с карточкой, видно снаружи — это редкий случай, когда работу подрядчика можно принять глазами, не имея доступа в кабинет. ## Что делать с плохими отзывами Плохой отзыв нельзя удалить по желанию — снять можно только то, что нарушает правила площадки: угрозы, рекламу, отзыв не о вашей организации. Всё остальное остаётся, и единственный рабочий инструмент — ответ. Писать его нужно не автору, а тем, кто прочитает переписку следующими: именно они принимают решение, идти к вам или нет. Спокойный разбор ситуации под единственной жалобой работает лучше, чем десяток новых пятёрок рядом с ней. Работающая альтернатива скучная и требует участия вашей стороны: просить отзыв у клиента в момент, когда он доволен, и конкретными словами — а не «оставьте отзыв, пожалуйста». Этот регламент мы пишем и передаём вместе с шаблонами ответов; дальше он работает без нас, и именно поэтому [ежемесячное ведение нужно не каждому](#maps-lead) ## Вопросы про Карты Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на [отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/): ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся. Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) То же самое, что и с новой, плюс разбор накопленного. Карточка есть почти у всех — её создаёт либо площадка сама, либо кто-то из сотрудников, и дальше она живёт без присмотра. Мы проверяем права, категории, полноту, дубли и расхождения с сайтом. [Первые десять проверок](#maps-check) вы можете сделать сами прямо сейчас — часть находок закрывается без нас. Нет, и никто не может: порядок определяет алгоритм площадки. Мы гарантируем объём работ и сроки этапов — всё, что делается с карточкой, видно снаружи, и принять работу можно глазами. Если подрядчик обещает вам топ-3, это [то же самое обещание](#maps-myths), что «гарантируем топ-10 в поиске», и оно так же ничем не обеспечено. На вас. Права на организацию подтверждаются на ваш аккаунт, мы работаем по доступу, который вы отзываете одной кнопкой. Это принципиально: [карточку нельзя унести с собой](#maps-assets), и если права подтверждены на подрядчика, уход от него стоит всех накопленных отзывов и рейтинга. Новая карточка начинается с нуля. Отвечать. Удалить отзыв по желанию нельзя — снимается только то, что нарушает правила площадки: угрозы, реклама, отзыв не о вашей организации. Остальное остаётся, и ответ пишется не автору, а тем, кто прочитает переписку следующими. Шаблоны ответов на хорошие, спорные и откровенно плохие отзывы входят в настройку, а не в ведение. По регламенту: у кого просим, в какой момент и какими словами. Просить лучше у того, кто уже доволен, сразу после визита и со ссылкой прямо на карточку — «оставьте отзыв, пожалуйста» без ссылки почти не работает. Регламент мы пишем при настройке и передаём вместе с шаблонами ответов. Нет. Настройка — разовая работа, и карточка после неё не выключается. Ежемесячное ведение (от 15 000 ₽ в месяц) имеет смысл там, где отзывы идут потоком, а витрина живая: сезон, акции, новые услуги. Если отзывов пара в месяц и есть кому отвечать, мы сами скажем, что абонемент вам не нужен, — а [тест на странице](#maps-fit) отвечает тем же самым без разговора. По числу точек: у каждой свой адрес, своя карточка и своя зона обслуживания. Главная работа здесь не в количестве, а в разведении: без него филиалы конкурируют друг с другом в одной выдаче, и сеть выглядит слабее, чем каждая точка по отдельности. Разовая работа по сети начинается от 70 000 ₽ — это третья смета выше; дальше цена считается от числа адресов, и мы называем её на разборе. [Подробнее на отдельной странице](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) Да, но это отдельная работа и отдельная строка в смете. 2ГИС — другая площадка со своей карточкой и своими правилами модерации; одна настройка две площадки не закрывает, и обещать обратное было бы удобно нам, а не вам. Решаем на разборе: в части городов и ниш вторая площадка даёт заметный поток, в части — почти ничего. ## Пришлите карточку — скажем, что с ней не так - Посмотрим категории, полноту и дубли — и карточки тех, кто сейчас показывается выше вас - Скажем, что вы исправите сами и бесплатно, а что имеет смысл отдать нам - Если по вашему бизнесу канал не сработает — скажем это, а не продадим настройку ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Карточки сети филиалов в Яндекс.Картах > Сеть точек в Картах: один аккаунт с правами, разведённые зоны обслуживания, сведённые дубли и одна таблица данных, из которой заполняются все карточки. Источник: https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/ --- Формат · сеть точек · число точек как множитель — от 70 000 ₽ — срок 9–13 дней # Карточки сети: одна ошибка повторяется столько раз, сколько у вас точек У одной карточки нет соседа, который отбирает у неё людей. У сети он есть, и это вы сами: если зоны обслуживания и рубрики у точек одинаковые, человеку показывают одну из них, а остальные делят между собой оставшихся и делят отзывы. К этому добавляется арифметика: любая неточность в данных, любой лишний дубль и любая непродуманная рубрика повторяются столько раз, сколько у вас филиалов. Поэтому работа здесь начинается не с заполнения карточек, а с наведения порядка между ними. - Права на все точки в одном аккаунте вместо почты каждого управляющего - Зоны обслуживания разведены, чтобы ваши точки не отбирали людей друг у друга - Данные во все карточки идут из одной таблицы, а не набираются руками в каждой [ Проверить свою сеть ](#fl-check) разбор бесплатный — аккаунт остаётся вашим — 9 лет в digital - Каждую точку заводил свой управляющий на свою почту - Данные в карточках разные: где-то старый телефон, где-то прошлогодние часы - Зоны обслуживания одинаковые, и точки спорят между собой за одних людей Поправить всё сразу нельзя: доступа ко всему сразу нет - Все точки в одном аккаунте, доступы сотрудников выдаются и отзываются вами - Данные идут из одной таблицы: поправили в ней — поправилось везде - Зоны и рубрики разведены, у каждой точки своя территория и свой телефон Правка делается один раз, а не столько раз, сколько точек Левая колонка — не список страхов, а перечень того, что мы проверяем первым делом. Каждая строка разобрана ниже, и почти всё из неё встречается вместе. от 70 000 ₽ — третья смета направления: работа с сетью, а не с одной карточкой 9–13 дней — срок нашей части; решения площадки по каждой точке в него не входят один — аккаунт на всю сеть — и он ваш, а не наш и не управляющих ×точки — так умножается в сети любая ошибка: одна неточность повторяется везде [ от 20 000 ₽ — если точка всё-таки одна — это другая работа, и она заметно дешевле ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) ## Шесть вещей, которые ломаются только в сети Ни одной из них не бывает у бизнеса с одной точкой — они появляются вместе со второй и растут вместе с пятой. Список стоит прочитать даже если работу вы будете делать сами: половина этих поломок не видна, пока их специально не поискать. 01 ### Дубли после переездов и смены названия Точка переехала на соседнюю улицу — старая карточка осталась. Компания сменила название — площадка завела новую, а прежняя живёт своей жизнью с прежними отзывами. В сети это происходит не один раз, а столько, сколько у вас было переездов и переименований, и накапливается годами. Люди при этом продолжают попадать на мёртвые карточки со старым телефоном. 02 ### Права заведены на почту управляющего, который уволился Самая частая беда растущей сети: каждую точку открывали отдельно, и карточку заводил тот, кто был на месте. Через год половина этих людей работает в другом месте, а вы не можете поменять часы работы в собственном филиале. Возврат прав в каждом таком случае — отдельная процедура с документами и чужим решением. 03 ### Зоны обслуживания пересекаются, и точки конкурируют Если у всех филиалов одинаковые рубрики и одинаковая территория выезда, площадке всё равно, какую из них показать. Она показывает одну — обычно ближайшую к человеку, — и остальные не получают ничего. Хуже того, сигналы вашей сети размазываются по нескольким карточкам вместо того, чтобы складываться. Разбору этой механики отведён отдельный блок ниже. 04 ### Данные между точками разошлись Одну карточку правил маркетолог, другую — администратор, третью не правил никто. В итоге название компании записано по-разному, часы отличаются, а телефон в двух точках один и тот же общий номер колл-центра. Для человека это мелочь, для площадки — повод усомниться, что это одна сеть. Чинится не обходом карточек, а одной таблицей, из которой они заполняются. 05 ### Отзыв про один филиал читают по всей сети Человек ищет вашу компанию по названию и видит все точки сразу. Резкий отзыв про один филиал влияет на решение по всем: читатель не разбирается, где именно ему нахамили, — он делает вывод про сеть. Отсюда следствие, до которого доходят не все: отвечать на отзыв конкретной точки должен тот, кто знает обстоятельства этой точки, а не общий аккаунт. 06 ### Фотографии одной точки стоят у всех Удобно и быстро: сняли лучший филиал, разложили по остальным. Работает это против вас дважды. Во-первых, человек приезжает и видит не то, что на фотографиях, — и пишет об этом. Во-вторых, одинаковые изображения в карточках одной сети площадка вполне может счесть поводом для сомнений. Вход, вывеска и зал у каждой точки должны быть свои. Разбираемся · 2 минуты ## Почему ваши точки отбирают людей друг у друга Это единственная вещь во всей семье, которой у одной карточки нет в принципе. Понять её стоит до того, как открывать кабинет: от неё зависит, как заполняются рубрики и территории у каждого филиала. Площадка показывает человеку не вашу сеть, а одну организацию. **Из нескольких одинаковых она выбирает ближайшую.** Когда у ваших филиалов совпадают рубрика и территория обслуживания, они для площадки взаимозаменяемы, и решает расстояние. Человеку показывают ту точку, до которой ему ближе, а остальные в этот момент не существуют. Само по себе это не беда — беда в том, что это же правило работает и тогда, когда ближайшая точка не та, которая ему нужна: не та специализация, не тот ассортимент, не тот график. **А отзывы при этом делятся.** Человек, которого обслужили в одном филиале, пишет отзыв туда, куда попал, — иногда в карточку соседней точки, иногда в дубль, оставшийся от переезда. В результате ни у одной карточки не набирается той картины, которая убеждает, хотя суммарно по сети отзывов достаточно. Это ровно та ситуация, когда сеть проигрывает одиночной точке конкурента, работая при этом не хуже. Что с этим делают. Во-первых, разводят территории: у каждой точки своя зона выезда или обслуживания, а не общая на всех. Во-вторых, разводят рубрики там, где филиалы действительно разные: если в одном только шиномонтаж, а в другом ещё и кузовной ремонт, это разные наборы, а не копия. В-третьих, дают каждой точке свой телефон или хотя бы добавочный — иначе отличить, откуда пришёл звонок, невозможно ни вам, ни площадке. И в-четвёртых, сводят дубли, чтобы отзывы копились там, где надо. Порядок этих работ не произвольный, и он разобран [ниже отдельным блоком](#fl-order) ## Семь проверок сети Проходить их надо по всем точкам сразу, а не по одной: половина находок видна только в сравнении филиалов между собой. Отметки остаются в этом браузере и никуда не отправляются. Список годится к любому подрядчику, включая нас. 1. **Все карточки в одном аккаунте** Откройте кабинет и посчитайте, сколько ваших точек вы оттуда видите. Если меньше, чем есть на самом деле, остальные живут на чужих почтах — и это первое, что придётся решать. 2. **Ни на одном адресе нет второй вашей карточки** Поищите на карте своё название и пройдитесь по всем адресам, включая прежние. Дубли остаются после переездов и смен названия, и чаще всего именно в них лежит часть ваших отзывов. 3. **У каждой точки свой телефон или добавочный** Один общий номер во всех карточках удобен колл-центру и вреден всем остальным: понять, какая точка приносит звонки, нельзя ни вам, ни площадке. Добавочного достаточно, отдельная линия не обязательна. 4. **Зоны обслуживания не пересекаются** Посмотрите, какие территории выезда указаны у филиалов. Если они одинаковые или сильно накладываются, ваши точки конкурируют между собой за одних и тех же людей — механика разобрана выше. 5. **Данные во всех карточках совпадают с сайтом** Откройте две любые карточки рядом и сравните написание названия, формат адреса и часы. В сети расхождения появляются сами: точки правили разные люди в разное время и по-разному. 6. **У каждой точки есть своя страница на сайте** Не строка в общем списке контактов, а страница: адрес, как доехать, где парковка, часы, телефон точки, фотография входа. Именно туда приходит человек, который уже выбрал вас и уточняет дорогу. 7. **Известно, кто отвечает на отзыв конкретной точки** Не «кто-то из маркетинга», а имя. Отвечать должен тот, кто может узнать обстоятельства смены и дня. Без этого ответы на жалобы в сети превращаются в шаблон, а шаблон читается всеми и сразу. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: семь проверок не описывают сеть целиком, зато каждая непройденная означает ошибку, которая повторяется на всех ваших точках сразу. Сходится **0** из 7 Пришлите список адресов — покажем, где ваши точки спорят между собой — Найдём дубли, расхождения в данных и пересечения зон. Отдадим таблицу со всеми вашими карточками и пометкой, что с каждой не так. Таблица остаётся у вас в любом случае, и с ней можно идти к любому подрядчику. ## Что делаем в сети Шесть частей работы, и это список того, что делаем, а не порядок — порядок разобран следующим блоком, он жёсткий. Первые три части у одиночной карточки не существуют вовсе: наводить порядок не между чем. Последние три есть и у неё, но здесь они делаются из общего источника, а не по одной карточке руками. **Сбор прав в один аккаунт** Находим все ваши точки, выясняем, кто чем управляет, и собираем их под один аккаунт компании. Там, где управляющий на связи, права передаются за минуты; где нет — идёт процедура со стороны организации. Сотрудники дальше получают доступ как сотрудники, и вы отзываете его сами. **Поиск и сведение дублей** Прочёсываем карту по названию и по всем адресам, включая прежние. Решаем, какая карточка в каждой паре остаётся главной, и только потом отправляем остальные на объединение — порядок здесь важен и необратим. Что происходит с отзывами при объединении, написано ниже честно. **Разведение зон и рубрик** У каждой точки своя территория обслуживания вместо общей на всех. Рубрики разводим там, где филиалы действительно разные по составу работ, и оставляем одинаковыми там, где они одинаковые: искусственная разница вредит не меньше, чем её отсутствие. **Единая таблица данных** Одна таблица на всю сеть: название, адрес, телефон или добавочный, часы, услуги, особенности каждой точки. Она и есть главный результат работы — правка в ней означает правку везде, а не обход карточек руками. Остаётся у вас файлом. **Заполнение карточек из неё** Каждая точка заполняется из таблицы, а фотографии снимаются и ставятся свои: вход, вывеска, зал. Одинаковых изображений по сети не оставляем — человек приедет и увидит не то, что на снимке, и напишет об этом первым же отзывом. **Страницы филиалов на сайте** Из карточки человек идёт на сайт уточнить дорогу, и попадать он должен на страницу своей точки, а не на общий список контактов. Если таких страниц нет, помогаем собрать техническое задание для того, кто правит сайт, — или делаем сами, если сайт ведём мы. Чего в списке нет: ежемесячных ответов на отзывы и регулярного обновления содержимого. Это [ведение](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/), и в сети оно считается по числу точек — у каждого филиала свои отзывы и свои люди, которые на них отвечают. ## Порядок работ и почему он именно такой Пять шагов, и переставить их нельзя. У каждого написано, почему нельзя начать со следующего: в сети цена неправильного порядка выше, чем у одной точки, потому что переделывать придётся во всех филиалах сразу. 01 ### Права на все точки Без прав карточку нельзя править — можно только предлагать правки и ждать чужого решения. Пока хотя бы одна точка сети недоступна, любая следующая работа делается наполовину: данные вы сведёте, а в эту карточку их не внесёте. Поэтому шаг первый, и он же самый непредсказуемый по времени. 02 ### Дубли Начать с заполнения нельзя: можно аккуратно заполнить карточку, которая по итогам объединения исчезнет, и потерять работу целиком. Плюс чем дольше живёт дубль, тем больше в него успевает прийти отзывов, а перенос отзывов при объединении не гарантирован никем. 03 ### Таблица данных Заполнять карточки, не договорившись о едином написании, — значит закрепить разнобой, который вы и пришли чинить. Таблица собирается один раз, согласуется с вами и с тем, что написано на сайте, и дальше служит источником правды для всех точек. 04 ### Заполнение и разведение зон Только здесь начинается работа в самих карточках: рубрики, зоны, услуги, фотографии, поля. Зоны разводятся в этот же момент, а не раньше, потому что до сведения дублей непонятно, сколько точек у вас на самом деле и какие из них останутся. 05 ### Страницы филиалов на сайте Последними — потому что берутся они из той же таблицы, и до неё писать их бессмысленно. Каждой точке своя страница со своим адресом, телефоном и фотографией входа; копировать одну страницу с подменой названия района нельзя — это обесценивает их все сразу. Сколько это занимает — Наша часть — 9–13 дней по третьей смете. Сроки решений площадки по каждой точке в него не входят: подтверждение прав и объединение дублей делает она, и когда сделает, не знает никто. [ Что входит в смету ](#fl-price) ## Одна точка, несколько точек, сеть Три разные работы, которые на словах звучат одинаково — «настроить нам карточки». Разница не в объёме одного и того же, а в том, что́ вообще приходится делать: со второй точки появляются задачи, которых у первой не существует. | Что меняется | Одна точка | Несколько точек | Сеть | |---|---|---|---| | Где живут права | Один аккаунт, вопрос решается один раз | Обычно разные почты: часть точек заводили на местах | **Собираются в один аккаунт компании** с ролями для сотрудников филиалов | | Как заполняются данные | Руками в кабинете, и этого достаточно | Руками, и уже здесь начинается разнобой между точками | **Из одной таблицы**: правка в ней меняет всё, а не одну карточку | | Конкуренция внутри своих | Её нет: конкурировать не с кем | Появляется, если зоны и рубрики совпадают | **Главная тема работы**: зоны, рубрики и телефоны разводятся намеренно | | Что делать с отзывами | Отвечать, и отвечает обычно один человек | Отвечать, следя, чтобы они попадали в нужную карточку | **Назначить ответственного по каждой точке**: обстоятельства знает только она | | Чем меряется результат | Звонки и маршруты из карточки | То же самое, но по каждой точке отдельно | **По точкам и по сети сразу** — видно, какой филиал недобирает и почему | | Как считается цена | от 20 000 ₽ | от 40 000 ₽ | **от 70 000 ₽**, срок 9–13 дней | **Где проходит граница между второй и третьей колонкой.** Не в количестве точек как таковом, а в том, мешают ли они друг другу. Два филиала в разных городах — это две отдельные карточки, и работать с ними можно по второй колонке. Два филиала в соседних районах одного города с одинаковым набором услуг — это уже сеть со всеми её задачами, даже если точек всего две. Мы скажем на разборе, какая колонка ваша, и не станем продавать третью там, где хватает второй. ## Сколько стоит Работа с сетью — третья смета направления. Своей цены у формата нет, и лестницы внутри тоже: объём задаёт число точек и то, в каком состоянии их сейчас застали. **Вторая карточка ниже стоит не для красоты: посмотрите на неё раньше, чем на первую.** Сеть точек · разово **от 70 000 ₽** Срок нашей работы 9–13 дней. Сроки подтверждений и объединений на стороне площадки в него не входят и не обещаются. - Сбор прав на все точки в один аккаунт компании, с ролями для сотрудников - Поиск дублей по названию и всем прежним адресам, решение по каждому и объединение - Разведение зон обслуживания, рубрик и телефонов между филиалами - Единая таблица данных на всю сеть и заполнение всех карточек из неё - Задание на страницы филиалов для вашего сайта, собранное из той же таблицы Если точка всё-таки одна **от 20 000 ₽** Это [другая работа](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) и другая страница: срок 3–5 дней, и половины задач отсюда там просто не существует. - Ни конкуренции между своими, ни зон, ни общей таблицы — нечему конфликтовать - Две точки в разных городах — это тоже не сеть, а две отдельные карточки - Сеть начинается там, где точки мешают друг другу, а не там, где их много **Про ежемесячный счёт.** Эта работа разовая: навели порядок — дальше он держится сам, если данные меняете через ту же таблицу. [Ведение](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) в сети считается по числу точек и начинается от 15 000 ₽ в месяц за карточку — у каждого филиала свои отзывы, и отвечать на них должен тот, кто знает обстоятельства этой точки. Нужно оно далеко не всем: если отзывов у филиалов единицы, ежемесячная работа не окупится, и мы скажем это до договора. ## Что останется у вас, если мы расстанемся У сети этот вопрос острее, чем у одной карточки: подрядчик, который собрал все точки на свой аккаунт, держит в руках всю вашу видимость сразу. Поэтому порядок мы устраиваем так, чтобы расставание ничего не стоило, и перечисляем это до договора. - **Аккаунт с правами на все точки — ваш и оформлен на компанию.** Не на нас, не на сотрудника и не на управляющего конкретного филиала. Наши люди работают в нём как сотрудники, и этот доступ вы отзываете одной кнопкой в любой день. - **Таблица данных на всю сеть — файлом.** Название, адреса, телефоны и добавочные, часы, услуги, особенности каждой точки, зоны обслуживания. Это главный результат работы, и с ним карточки может вести кто угодно, включая вас самих. - **Список сведённых дублей с историей.** Что нашли, что с чем объединили, что отправлено и чем закончилось. Нужен он через год, когда всплывёт старый адрес и никто не вспомнит, разбирались с ним или нет. - **Задание на страницы филиалов для сайта.** Что должно быть на странице каждой точки и откуда это берётся. Отдаётся так, чтобы по нему мог работать ваш разработчик или любой подрядчик, а не только мы. - **Список того, кто за какую точку отвечает.** Кто отвечает на отзывы филиала и у кого уточнять обстоятельства. Написан он для вас, а не для нас: без него работа с отзывами в сети разваливается в первый же отпуск. Карточку нельзя унести с собой — она привязана к организации, а не к подрядчику. Если права остаются у него, уход стоит вам карточек со всеми отзывами, а в сети это означает потерю не одной, а всех сразу. Общий принцип — на [странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-assets) ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про то, что появляется со второй точкой: права в одних руках, дубли, зоны и общая таблица данных. Всё общее — ваш ли это канал, где показывается карточка, от чего зависит цена — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [От чего зависит цена — Четыре фактора, и число точек среди них главный. Там же — что делать, если материала нет — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-depends) - [Где показывается одна карточка — Список мест, в которых вас видят. Для сети он тот же — просто умножается на число точек — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-entry) - [Чего мы не обещаем — Что решает площадка, а не мы: удаление отзывов, сроки подтверждения, платное размещение — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-limits) И про соседний формат: [локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) тоже работает с несколькими точками, но продаётся месяцем и включает страницы сайта под районы вместе со справочниками. Здесь — разовая работа по наведению порядка между карточками. Одно не заменяет другое: порядок делается первым. [Яндекс.Карты ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда работа с сетью вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Две первые заканчиваются переводом в более дешёвую работу, две последние — честным «не возьмёмся». Сеть легко продать любому, у кого больше одного адреса, — слово «филиалы» звучит убедительно само по себе. 01 ### Если точка на самом деле одна Второй адрес в реквизитах, склад без приёма людей, юридический адрес, отличный от фактического, — это не филиалы. Отдельная карточка им не нужна, а иногда и вредна: она заведётся, наберёт нулевую активность и будет оттягивать на себя часть показов. Вам в [настройку](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) — от 20 000 ₽ вместо от 70 000 ₽, и мы скажем это на разборе. 02 ### Если точки в разных городах и не пересекаются Главная задача этой страницы — развести филиалы, которые мешают друг другу. Когда они в разных городах, мешать нечему: человек ищет рядом с собой и видит одну вашу точку в принципе. Общий аккаунт и единая таблица там всё равно полезны, а вот зоны, дубли и конкуренция — нет. Такая работа считается по второй смете, не по третьей. 03 ### Если это франшиза и карточками управляет франчайзер Довольно частый случай, и в нём важно выяснить границы до денег. Если правила бренда запрещают менять название, рубрики и фотографии, а права на карточки держит управляющая компания, наша работа сведётся к переписке с ней. Иногда это имеет смысл, чаще — нет. Спросите у франчайзера, что вам разрешено, и приходите с ответом: без него мы не возьмёмся. 04 ### Если это сеть пунктов выдачи без приёма людей Точки, куда человек приезжает только забрать заказ, оформленный заранее, в карточках почти не нуждаются: выбор сделан раньше и не по карте. Адрес и часы там достаточно держать в актуальном состоянии, а деньги разумнее вложить туда, где происходит сам выбор. Разводить зоны и рубрики между такими точками смысла нет. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Карты стоят на ней среди первых: вход дешёвый, отказаться трудно, и поэтому их чаще всего продают тем, кому они ничего не дадут. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — сёстры по направлению: одна идёт до этой работы, другая после. Остальные — на случай, если ваш вопрос про сеть лежит не в карточках, а на сайте или в аналитике. - [ Если точка одна — Настройка карточки — **от 20 000 ₽ разово** · права, рубрики, витрина и данные для одной точки. Ни зон, ни дублей, ни общей таблицы — и заметно дешевле ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [ Когда порядок наведён — Ведение и отзывы — **от 15 000 ₽ в месяц за карточку** · в сети считается по числу точек: у каждого филиала свои отзывы и свой человек, который знает обстоятельства ](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) - [ Если нужны и страницы под районы — Локальное SEO — **от 40 000 ₽/мес** · месяц, в котором карточки, справочники и страницы сайта ведутся вместе. Порядок в карточках делается до него, а не вместо ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Если страниц филиалов нет — Корпоративный сайт — **от 50 000 ₽** · человек из карточки идёт уточнить дорогу и должен попадать на страницу своей точки, а не в общий список контактов ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) - [ Если непонятно, какая точка приносит — Сквозная аналитика — **звонок из карточки мимо счётчика** · с добавочными номерами по филиалам видно, откуда пришёл человек. Без них этого не видно вообще ](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/) ## Карточки сети: что стоит знать до заказа ## Почему нельзя завести карточки филиалов одинаковыми Соблазн понятный: заполнили одну точку как следует, а остальные сделали копиями с заменой адреса. Экономия очевидная, и вред тоже — просто он проявляется не сразу. Первое, что происходит: филиалы становятся для площадки взаимозаменяемыми, и она показывает человеку ближайший, а не тот, который ему нужен. Если точки отличаются по составу работ, часть людей уходит не туда и возвращается с неприятным впечатлением. Второе — фотографии. Один и тот же интерьер в карточках разных адресов читается людьми буквально: человек приезжает и видит другое помещение. Дальше он либо пишет об этом отзыв, либо просто не возвращается, и в обоих случаях вы теряете больше, чем сэкономили на съёмке. Снять вход, вывеску и зал на телефон занимает несколько минут на точку, и это тот случай, когда телефона достаточно. Третье — то же самое на сайте. Страницы филиалов, собранные копированием с подменой названия района, поиск считает дублями и обесценивает их все сразу, включая исходную. У каждой точки должны быть свой адрес, свой телефон, свой маршрут, свои часы и своя фотография входа — не ради поиска, а ради человека, который уже выбрал вас и уточняет дорогу. ## Что происходит с отзывами при сведении дублей Обычно они переносятся в ту карточку, которая остаётся главной, — но гарантировать это мы не можем и не будем. Объединение делает площадка по своим правилам, и результат зависит от того, насколько она уверена, что речь об одной организации. Чем сильнее расходятся название, адрес и телефон у объединяемых карточек, тем выше шанс, что часть накопленного потеряется. Отсюда практический вывод, который стоит знать даже без нас: чем дольше живёт дубль, тем дороже он обходится. В него продолжают приходить отзывы, он набирает собственную историю, и в какой-то момент объединять становится страшно — жалко потерять то, что там накопилось. Разбираться с дублями стоит сразу, как только они обнаружились, а обнаруживаются они только если их специально искать. Порядок действий у нас поэтому жёсткий: сначала решаем, какая карточка в каждой паре остаётся главной, потом отправляем заявку на объединение и только после этого заполняем. Заполнять до объединения бессмысленно — можно аккуратно довести до ума карточку, которая по итогам исчезнет. Весь список того, что нашли и чем закончилось, остаётся у вас: через год, когда всплывёт старый адрес, по нему будет видно, разбирались с ним или нет. ## Как разводят зоны обслуживания Зона обслуживания — это территория, на которой точка работает: район выезда, зона доставки, охват филиала. Когда она у всех филиалов одна и та же, площадка не видит разницы между ними и выбирает по расстоянию. Когда зоны разведены, каждая точка отвечает за свою территорию, и человек попадает туда, где его действительно обслужат. Разводят их по фактической работе, а не по красивой карте. Если два филиала действительно обслуживают один и тот же район, рисовать между ними границу искусственно нельзя — станет только хуже: половина обращений придёт не в ту точку. В такой ситуации разводят другое: рубрики и состав услуг, если филиалы отличаются по специализации, или графики работы, если один работает дольше. Смысл везде один — дать площадке понятный признак, по которому она выберет нужную точку, а не ближайшую. Отдельная история — телефоны. Общий номер колл-центра во всех карточках удобен вам и бесполезен для понимания того, какая точка приносит обращения. Добавочного номера на филиал обычно достаточно: и звонки различимы, и менять ничего в телефонии не надо. Без этого вопрос «какой филиал недобирает» не имеет ответа, потому что данных для него просто нет. ## Нужна ли каждому филиалу отдельная страница на сайте Да, и это самая недооценённая часть работы. Из карточки человек переходит на сайт в одном случае — уточнить детали перед поездкой: как заехать, где парковка, до скольких работают сегодня, как выглядит вход. Если он попадает на общий список контактов, где его точка — одна строка из нескольких, он возвращается на карту. А на карте рядом с вами стоят конкуренты. Страница филиала должна содержать то, что человек ищет в эту минуту, и содержать конкретно: адрес с ориентирами, фотографию входа с улицы, часы именно этой точки, её телефон или добавочный, схему проезда и парковку. Всё это берётся из той же таблицы, которой заполняются карточки, — поэтому страницы делаются последними, когда таблица уже собрана и согласована. Если сайт правит другой подрядчик, мы отдаём задание в виде, пригодном для работы: что должно быть на странице каждой точки и откуда это брать. Если сайта под такие страницы нет вовсе, разговор шире этой услуги — [корпоративный сайт](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/korporativnyy-sayt/) от 50 000 ₽ в направлении разработки. А если задача звучит как «хотим, чтобы нас находили по районам и по услугам целиком», это уже [локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/), месяц вместо разовой работы, и начинать его без наведённого порядка в карточках не стоит. ## Вопросы про сеть карточек Шесть вопросов именно про несколько точек. Про одну карточку — [на странице настройки](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/), про отзывы и ежемесячную работу — [на странице ведения](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/). Общее про канал — [на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Граница не в количестве, а в том, мешают ли точки друг другу. Два филиала в соседних районах одного города с одинаковым набором услуг — уже сеть со всеми её задачами: зонами, дублями и общим аккаунтом. Пять точек в пяти разных городах — это пять отдельных карточек, и работа там считается по второй смете, а не по третьей. На разборе мы посмотрим на карту и скажем, какой случай ваш, — и не станем продавать сеть там, где её нет. Самая частая ситуация в растущей сети. Там, где человек на связи и не возражает, права передаются в кабинете за несколько минут и без потерь — это лучший исход, и начинать стоит с обзвона. Там, где человек уволился или не отвечает, идёт процедура площадки со стороны организации: документы, подтверждение и чужое решение со своим сроком. Заводить рядом новую карточку нельзя ни в каком случае: получится дубль, который навредит обеим. Обычно нет: при объединении отзывы переносятся в главную карточку. Но гарантировать это мы не можем, потому что решение принимает площадка и зависит оно от того, насколько она уверена, что речь об одной организации. Чем сильнее расходятся название, адрес и телефон у объединяемых карточек, тем выше риск. Практический вывод: чем раньше разобраться с дублем, тем меньше в нём накопится того, что можно потерять. Можно, и так часто делают — а потом не могут ответить на вопрос, какой филиал приносит обращения. Одного общего номера достаточно для колл-центра и недостаточно ни для вас, ни для площадки: звонки не различимы по источнику. Минимальное решение — добавочный на каждую точку, менять телефонию для этого не нужно. Если вы хотите свести звонки с продажами, дальше начинается [сквозная аналитика](https://starostoff.ru/skvoznaya-analitika/), но для вопроса «какая точка недобирает» хватает добавочных. Тот, кто может узнать обстоятельства конкретного дня и конкретной смены. В сети это обычно человек в филиале или тот, кто с ним на связи; общий аккаунт без доступа к деталям неизбежно скатывается в шаблон, а шаблонные ответы читаются всеми. Поэтому в результат работы входит список «кто за какую точку отвечает» — он нужен вам, а не нам. Сама ежемесячная работа с отзывами — это [ведение](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/), и в сети оно считается по числу точек. Зависит от того, что вам разрешено, и выяснить это надо до денег. Если карточками управляет франчайзер и правила бренда фиксируют название, рубрики и фотографии, наша работа сведётся к переписке с управляющей компанией — иногда это имеет смысл, чаще нет. Если карточка точки ваша, а ограничения касаются только оформления, работать можно почти в полном объёме. Спросите у франчайзера про права на карточку и про то, что можно менять, и приходите с ответом. ## Пришлите список адресов — соберём таблицу ваших карточек - Найдём все ваши точки на карте, включая дубли со старых адресов и названий - Покажем, где данные разошлись и где зоны точек накладываются друг на друга - Скажем, сеть у вас или просто несколько адресов, — от этого зависит и цена ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Настройка карточки в Яндекс.Картах и 2ГИС > Разовая работа с концом: права на организацию, основная рубрика, услуги с ценами, фотографии и единые данные с сайтом. Три решения из четырёх принимает площадка. Источник: https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/ --- Формат · разовая работа с концом — от 20 000 ₽ — срок 3–5 дней # Настройка карточки: три решения из четырёх принимает площадка Карточку заводят один раз, и на этом работа кончается — дальше она живёт сама. Но заводят её не в одиночку: права на организацию подтверждает площадка, рубрику принимает площадка, витрину услуг и фотографии тоже пропускает через себя она. Наша часть здесь — подготовить всё так, чтобы чужое решение было положительным с первого захода, и заранее знать, что делать, если оно отрицательное. Это и отличает настройку от ведения: у неё есть последний день. - Права на организацию оформляем на ваш аккаунт — уйти от нас можно, не потеряв карточку - Основная рубрика выбирается один раз и решает, по каким запросам вас вообще показывают - Название, адрес и телефон сверяем с сайтом до символа, а не «примерно одинаково» [ Проверить свою карточку ](#ns-check) разбор бесплатный — карточка остаётся вашей — 9 лет в digital Сроков модерации на схеме нет намеренно. Свой срок работы мы называем — 3–5 дней по первой смете, — а срок чужого решения не обещает никто, кто говорит честно. от 20 000 ₽ — разовая работа по первой смете направления, своей цены у формата нет 3–5 дней — срок нашей части работы; сроки решений площадки в него не входят 4 — решения по карточке, и три из них принимаем не мы и не вы на вас — права на организацию, аккаунт и всё, что в карточке накопится [ от 15 000 ₽ в месяц — ведение — отдельный продукт, нужен не всем, и начинать стоит не с него ](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) ## Четыре решения и чьи они на самом деле Здесь стоит главное, из-за чего эта страница существует отдельно от соседних. В карточке принимается ровно четыре решения, и три из них принимает площадка. Подрядчик, который обещает результат по всем четырём, обещает чужое; мы отвечаем за подготовку и за то, что произойдёт при отказе. 01 ### Подтверждение прав на организацию **Что зависит от нас:** выбрать способ подтверждения, который сработает в вашем случае, собрать документы и данные заранее, оформить всё на ваш аккаунт, а не на наш. **Чего мы не контролируем:** само подтверждение и его срок. Пока права не ваши, карточку нельзя править вообще — можно только предлагать правки и ждать, примут их или нет. Поэтому шаг стоит первым и в него нельзя не упереться. 02 ### Основная рубрика и дополнительные **Что зависит от нас:** выбор. Мы смотрим, что вы продаёте чаще всего, какие рубрики стоят у тех, кого показывают по вашим запросам, и что вообще есть в списке площадки — придумать свою рубрику нельзя. **Чего мы не контролируем:** принятие. Площадка сверяет рубрику с тем, что видит в карточке и в документах, и может не согласиться. Выбор здесь делается один раз и меняется редко — почему, разобрано следующим блоком. 03 ### Витрина услуг с ценами и фотографии **Что зависит от нас:** собрать список услуг в том виде, в каком его принимает площадка, разложить цены по правилам формата, отобрать фотографии, которые не отклонят, и написать описания без слов, за которые снимают. **Чего мы не контролируем:** модерацию каждой позиции. Отклонить могут отдельную услугу из списка или часть фотографий, и это нормальный рабочий ход, а не провал: переделываем и отправляем снова. 04 ### Данные и их совпадение с сайтом **Что зависит от нас:** всё. Это единственная строка, где чужого решения нет вовсе. Название, адрес, телефон, часы работы и способы оплаты приводятся к одному виду в карточке, на сайте и во втором справочнике — до символа, а не «по смыслу». «Ул. Ленина, 5» и «улица Ленина, дом 5» человек читает одинаково, а машина считает поводом усомниться, что это одна организация. **Чего мы не контролируем:** ничего, и спросить за эту строку с нас можно полностью. **Отсюда честная формулировка обещания.** Мы обещаем состояние карточки: рубрики выбраны осмысленно, витрина заполнена, данные сведены, права у вас. Мест в выдаче мы не обещаем — ни здесь, ни на [странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-limits), где тот же запрет разобран подробно. Человек, стоящий на соседней улице, видит другой порядок карточек, чем вы: расстояние входит в расчёт, и единой позиции просто не существует. Разбираемся · 2 минуты ## Почему рубрика решает больше, чем текст в описании Самая дорогая ошибка настройки делается в первые минуты и потом живёт годами. Устройство простое, а следствие неочевидное — и именно оно задаёт порядок всех остальных работ. Рубрика и описание отвечают на разные вопросы и работают в разные моменты. **Рубрика отвечает на вопрос «кого показать».** Когда человек набирает название услуги, площадка не читает ваше описание — она берёт список организаций нужной рубрики и уже внутри него решает, кого поставить выше. Если рубрика выбрана шире, чем надо, вы попадаете в огромный список, где вас никто не ищет. Если уже, чем надо, — вы не попадаете в список вовсе. В обоих случаях описание не участвует: до него дело не доходит. **Описание отвечает на вопрос «выбрать ли вас».** Его читают те, кого уже показали, и там решают другие вещи: понятно ли, что вы делаете, есть ли цены, свежие ли фотографии, отвечаете ли на отзывы. Текст без рубрики бесполезен, рубрика без текста работает наполовину — но именно наполовину, а не на ноль. Поэтому порядок в работе такой: сначала попасть в нужный список, потом дать человеку причину остановиться. Практическое следствие для вас, даже если настройку вы делаете сами: откройте карточку и посмотрите на первую рубрику раньше всего остального. «Медицинский центр» вместо «стоматология», «магазин» вместо «шиномонтаж», «строительная компания» вместо «кровельные работы» — одна строка, которая перечёркивает всё, что написано ниже. Меняют её редко, потому что смена рубрики — это заново модерация и заново накопление сигналов; поэтому и выбирают её один раз и с разбором соседей, а не «как у всех». ## Семь проверок карточки перед настройкой Откройте свою карточку и пройдите по списку. Всё проверяется глазами и без доступа к кабинету — кроме первого пункта, для него кабинет нужен. Половину находок вы закроете сами и ничего нам не заплатите; так и задумано, список годится к любому подрядчику. 1. **Права на организацию подтверждены на ваш аккаунт** Зайдите в кабинет и посмотрите, чья почта управляет карточкой. Если это подрядчик, бывший маркетолог или «мы не знаем, кто заводил», — это первое, что придётся решать, и решается оно не за вечер. 2. **Основная рубрика совпадает с тем, что вы продаёте чаще всего** Не с тем, что записано в уставе, и не с тем, что звучит солиднее. С тем, за чем к вам приходят и на чём вы зарабатываете. Эта строка решает, в каком списке вас вообще покажут. 3. **Услуги заведены списком, и у них проставлены цены** Не общая фраза в описании, а отдельные позиции. Человек, который ищет конкретную работу, ищет именно её название; а цена решает, напишет он вам или закроет карточку и откроет соседнюю. 4. **Фотографии ваши собственные и не старше прошлого сезона** Стоковые кадры видно сразу, и они работают против вас сильнее, чем их отсутствие. Проверьте заодно, что на фотографиях то, что человек увидит, когда доедет: вход, вывеска, зал, работа. 5. **Часы работы актуальны, включая праздники и перерывы** Самая обидная потеря: человек приехал в закрытую дверь и написал об этом отзыв. Праздничные дни площадка спрашивает отдельно, и незаполненные она показывает как обычные рабочие. 6. **Название, адрес и телефон совпадают с сайтом до символа** Откройте сайт и карточку рядом и сверьте посимвольно: сокращения, корпус, литера, формат номера. Расхождения копятся годами после переездов и смен номера и не видны ни в одном отчёте. 7. **На карте нет второй вашей карточки** Поищите своё название и свой адрес. Дубли заводятся сами: робот площадки, бывший сотрудник, старый адрес после переезда. Они делят между собой отзывы, и разбираться с ними надо до настройки, а не после. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: семь проверок не описывают карточку целиком, зато каждая непройденная означает устранимую причину, по которой вас не находят или не выбирают. Сходится **0** из 7 Семь пунктов смотрят только на саму карточку. Как вы выглядите в остальных местах, где человек с геозапросом может вас встретить, — [другой разговор и другой формат](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/): там работа идёт сразу в нескольких справочниках и на страницах сайта и продаётся месяцем. Пришлите ссылку на карточку — скажем, что площадка не пропустит — Посмотрим рубрику, витрину, фотографии и данные вашими глазами и глазами модератора. Назовём, что отклонят и почему, и что из этого вы поправите сами за вечер. Без счёта и без созвона. ## Что заводим Шесть частей работы, и все шесть делаются один раз. Порядок внутри списка не случайный: первая упирается в чужое решение сильнее всех и потому начинается раньше остальных, а последняя не упирается ни во что и потому единственная доводится до конца без ожидания. **Права и доступ** Заводим или забираем организацию на ваш аккаунт, подбираем способ подтверждения под вашу ситуацию, готовим документы и данные заранее. Наши сотрудники получают доступ как сотрудники, а не как владельцы, — и этот доступ вы отзываете одной кнопкой в любой день. **Рубрики** Основная выбирается по тому, чем вы зарабатываете, а не по тому, что звучит солиднее. Дополнительные — по тем работам, которые действительно спрашивают. Перед выбором смотрим, что стоит у тех, кого показывают по вашим запросам в вашем районе: список площадки закрытый, и придумать своё нельзя. **Витрина услуг с ценами** Услуги заводятся отдельными позициями, а не перечислением в описании: по названию работы человек ищет, по цене решает. Там, где цена зависит от объёма, ставим понятный минимум и оговорку — пустая цена и «от договорной» работают одинаково плохо. **Фотографии и видео** Отбираем из ваших, подсказываем, чего не хватает, и снимаем список того, что надо доснять: вход с улицы, вывеска, зал или кабинет, работа в процессе, результат. Кадры, которые модерация не пропустит, отсеиваем до отправки, а не после отказа. **Остальные поля** Часы работы вместе с праздниками и перерывами, способы оплаты, особенности вроде парковки и доступа с коляской, ссылки на сайт и мессенджеры, описание без слов, за которые снимают. Поля выглядят мелочью, а заполненность карточки читается и человеком, и площадкой. **Сведение данных** Единственная часть, где нет чужого решения. Название, адрес, телефон и часы приводим к одному виду в карточке, на сайте и во втором справочнике — посимвольно. Здесь же ищем и сводим дубли, если они нашлись на проверке выше. Чего в списке нет намеренно: ответов на отзывы, публикации новостей и акций, ежемесячного обновления содержимого. Это [другая работа](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/), она считается месяцами и нужна не всем — настройка живёт сама и без неё. ## Почему модерация отказывает и что мы с этим делаем Отказ — рабочий ход, а не провал: площадка проверяет всё, что вы о себе заявили, и иногда не соглашается. Пять поводов ниже дают почти все отказы, которые мы видели. Перечислять их выгоднее до оплаты, чем объяснять после. | За что отказ | Что это значит | Что делаем | |---|---|---| | Адрес не подтверждается | Площадка не нашла подтверждения, что организация находится по заявленному адресу: нет вывески, адрес жилой, помещение делят несколько компаний, письмо не дошло. | Подбираем другой способ подтверждения из доступных, готовим документы на помещение и фотографию входа с вывеской. Если адрес формально не годится — говорим об этом до начала, а не после отказа. | | Рубрика не соответствует деятельности | Заявлено одно, а в карточке, на сайте и в документах видно другое. Чаще всего это попытка встать в рубрику пошире или, наоборот, в модную соседнюю. | Приводим карточку, сайт и описание к одному сообщению, чтобы заявленное подтверждалось. Если рубрику действительно не дадут — выбираем ближайшую рабочую и честно говорим, что́ при этом теряется. | | В названии лишние слова | Название организации должно быть названием, а не рекламной строкой. «Стоматология №1 недорого круглосуточно» снимут целиком, и вместе с ней иногда и карточку. | Оставляем настоящее название, а всё остальное разносим по тем полям, для которых оно предназначено: рубрики, услуги, описание, особенности. Там это работает, а в названии — вредит. | | Фотографии не про организацию | Стоковые кадры, изображения с чужими логотипами, скриншоты, коллажи с текстом и ценами, фотографии людей без отношения к делу. | Отсеиваем такие до отправки и присылаем вам короткий список того, что надо доснять на телефон. Телефона для этого достаточно: площадке нужна правда, а не студийный свет. | | Цены в неверном формате | Цена записана словами, диапазоном без нижней границы или вместе с условиями акции. Позиция уходит на доработку, а иногда исчезает из витрины молча. | Раскладываем прайс по правилам формата площадки: позиция, единица, минимальная цена, оговорка отдельно. Акции и условия переносим туда, где они разрешены. | **Сколько ждать решения — не наша цифра.** Мы называем срок своей части работы: 3–5 дней по первой смете. Сколько площадка будет смотреть на подтверждение адреса, на рубрику и на каждую фотографию — решает она, и это может занять как один заход, так и несколько кругов доработок. Мы не берём этот срок на себя и не прячем его в общее обещание: подрядчик, который называет здесь дату, называет её наугад. ## Если карточка уже есть и завёл её не вы Так приходят чаще, чем с чистого листа. Карточка существует, в ней уже что-то написано, иногда там даже есть отзывы — а управлять ею вы не можете. Три ситуации ниже закрывают почти все случаи, и в каждой важен один и тот же вопрос: что будет с накопленным. Ситуация первая — Карточку собрал робот площадки — **Хозяина у неё нет.** Площадка собрала вас из открытых данных: вывеска на панораме, упоминание на чужом сайте, справочник. Данные там бывают старые, а телефон — чужой. Забирается такая карточка обычным подтверждением прав, и всё, что в ней накопилось, включая отзывы, остаётся на месте: организация та же, меняется только тот, кто ею управляет. Ситуация вторая — Карточку завёл бывший подрядчик или сотрудник — **Хозяин есть, и это не вы.** Самый неприятный вариант: человек с правами может поменять телефон, часы и адрес, а вы — нет. Если он на связи, права передаются в кабинете за несколько минут и без потерь. Если не на связи или отказывается — остаётся процедура площадки со стороны организации: документы, подтверждение, чужое решение и его срок. Заводить новую карточку рядом нельзя: получится дубль, и он навредит обеим. Ситуация третья — Карточек на один адрес несколько — **Они делят между собой людей и отзывы.** Дубли появляются после переезда, смены названия или от того, что кто-то из сотрудников завёл свою. Сводятся они заявкой к площадке, и порядок здесь важен: сначала решаем, какая карточка остаётся главной, и только потом отправляем остальные на объединение. При объединении отзывы обычно переносятся, но гарантировать это не можем — решение снова чужое, и мы говорим об этом заранее. Во всех трёх случаях итог один и тот же и он же главный: **права оформляются на ваш аккаунт**. Карточку нельзя унести с собой — она привязана к организации, а не к подрядчику, — и если права остаются у него, уход от него стоит карточки вместе со всеми отзывами и рейтингом. Подробнее это разобрано [на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-assets) ## Сколько стоит Своей цены у формата нет: он и есть первая смета направления. Работа разовая, и платите вы один раз — дальше карточка живёт без ежемесячного счёта. Вторая карточка ниже нужна тем, у кого точка не одна: там меняется не глубина работы, а её количество. Одна точка · разово **от 20 000 ₽** Срок нашей работы 3–5 дней. Сроки решений площадки в него не входят и не обещаются — это объяснено выше. - Права на организацию на ваш аккаунт: заводим новую карточку или забираем существующую - Рубрики с разбором тех, кого показывают по вашим запросам в вашем районе - Витрина услуг с ценами в том формате, который принимает площадка - Фотографии: отбор из ваших и список того, что стоит доснять на телефон - Остальные поля и описание, сведение данных с сайтом и вторым справочником - Доработки после отказов модерации — столько кругов, сколько понадобится Если точка не одна **от 70 000 ₽** Срок 9–13 дней. Сеть — это [отдельная работа](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/): там добавляется то, чего у одной точки нет вовсе. - Права на все точки в одном аккаунте вместо почты каждого управляющего - Разведение зон обслуживания, чтобы ваши точки не отбирали людей друг у друга - Поиск и сведение дублей после переездов и смен названия **Ежемесячного счёта здесь нет, и он нужен не всем.** Настройка делается один раз и дальше работает сама: карточку не надо «держать в тонусе». Ежемесячное ведение — [отдельный продукт](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/), от 15 000 ₽ в месяц за карточку, и он про другое: про отзывы, которые пишут люди, и про ответы на них. Начинать с него, не настроив карточку, бессмысленно — вести пока нечего. Понять, ваш ли это случай, помогает [тест на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-fit): он умеет ответить «хватит разовой настройки». ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про заведение карточки: чьё решение на каждом шаге, за что отказывает модерация и что делать с чужой карточкой. Всё общее — ваш ли это канал вообще, где показывается карточка и чего мы не обещаем — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Где показывается одна карточка — Сколько людей вообще увидит то, за что вы платите, — списком мест, а не обещанием охвата — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-entry) - [Чего мы не обещаем — Что задаёт площадка, а не мы, и почему мест в выдаче не обещает никто, кто говорит честно — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-limits) - [Когда Карты вам не нужны — Четыре ситуации, в которых мы отговариваем от канала целиком, а не только от этого формата — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-not) И про соседний формат, с которым настройку путают чаще всего: [локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) — это месяц, внутри которого вместе ведутся карточки в нескольких справочниках и страницы сайта под районы. Настройка — разовая работа с одной карточкой, и она дешевле. Если у вас одна точка и сайт-визитка, начинать стоит отсюда. [Яндекс.Карты ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда настройка вам не нужна Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Три из них заканчиваются не отказом, а переводом — в соседний формат или в соседнее направление. Настройку легко продать кому угодно: «карточка же нужна всем» звучит убедительно и почти не оспаривается. 01 ### Если карточка уже полная и данные сходятся Права ваши, рубрика верная, услуги с ценами заведены, фотографии свежие, дублей нет. Тогда заводить нечего, и платить за настройку не за что. Если обращений при этом мало, дело не в заполненности: человек вас увидел и не выбрал, а это решают отзывы и то, как вы на них отвечаете. Вам в [ведение](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/), и мы скажем это, даже если вы пришли сюда. 02 ### Если вы работаете без привязки к адресу Доставка по стране, опт, онлайн-услуги, производство, которое отгружает в любой регион. Карточка в таком бизнесе заводится, но работает она почти вхолостую: люди ищут товар и условия, а не соседа по району. Деньги тут разумнее потратить на то, что отвечает на запрос без географии, — и это уже [другое направление](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/) 03 ### Если адреса нет или он временный Коворкинг, квартира, помещение в субаренде без вывески, переезд через пару месяцев. Подтверждение прав на такой адрес либо не проходит вовсе, либо проходит и через короткое время обнуляется переездом — а перенос адреса это заново модерация. Честный порядок здесь обратный: сначала адрес, потом карточка. Скажем это на разборе и денег не возьмём. 04 ### Если вам нужна не карточка, а поток из поиска целиком Одна карточка отвечает на запрос «кто рядом» и не отвечает ни на что другое. Если задача звучит как «хотим, чтобы нас находили по всем нашим услугам», настройки будет мало — там работа идёт сразу в нескольких местах и продаётся месяцем. Это [локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/), и оно дороже: сравните обе цены до того, как решите. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Карты стоят на ней среди первых: канал дешёвый, отказаться от него трудно, и поэтому его чаще всего продают тем, кому он ничего не даст. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первые две строки — сёстры по направлению: работа та же, разное в ней то, сколько раз её делают и сколько у вас точек. Остальные три — на случай, если ваш вопрос лежит не в карточке. - [ Если карточка уже настроена — Ведение и отзывы — **от 15 000 ₽ в месяц** · месяц вместо разовой работы. Туда, если заводить нечего, а отзывов мало и на них никто не отвечает ](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) - [ Если точек несколько — Карточки сети филиалов — **от 70 000 ₽** · там появляется то, чего у одной точки нет: общий аккаунт, зоны обслуживания и дубли после переездов ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) - [ Если мест показа нужно больше — Локальное SEO — **от 40 000 ₽/мес** · карточка там только одна из поверхностей: рядом справочники и страницы сайта под районы. Дороже, и нужно не всем ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Если видят, но не выбирают — Аудит сайта и конверсии — **от 25 000 ₽** · карточка своё дело сделала и привела человека на сайт, а дальше он ушёл. Это разбирается другим инструментом ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) - [ Если сайта нет вовсе — Сайт-визитка — **от 50 000 ₽** · карточка работает и без сайта, но ссылка из неё должна куда-то вести: человеку, который уже выбрал, нужно место с подробностями ](https://starostoff.ru/razrabotka-saytov/sayt-vizitka/) Первая строка уводит в ежемесячный платёж, и стоит она первой не для того, чтобы вам его продать. Наоборот: настройку и ведение путают постоянно и покупают вторую, когда нужна первая. Порядок всегда один — сначала карточку заводят, потом её ведут, и второе нужно далеко не всем. ## Настройка карточки: что стоит знать до заказа ## Можно ли завести карточку самому Можно, и это правда. Заведение карточки бесплатное, форма простая, и любой человек за вечер заполнит поля и отправит организацию на подтверждение. Мы говорим это прямо, потому что скрывать тут нечего: если у вас одна точка, понятная деятельность, вывеска на фасаде и готовые фотографии — идите и сделайте сами, ничего сложного вас не ждёт. Платят не за заполнение полей. Платят за подготовку к чужому решению и за то, что́ делать, когда решение отрицательное. Разница видна там, где самостоятельная настройка обычно и останавливается: адрес не подтверждается, и непонятно почему; рубрика выбрана шире, чем надо, и в узком списке вас нет; половина фотографий отклонена без внятного объяснения; прайс ушёл на доработку и не вернулся. Каждая из этих ситуаций решается, но решается знанием правил площадки, а не упорством. Второе, за что платят, — за выбор, который делается один раз. Основная рубрика и способ подтверждения адреса не относятся к вещам, которые можно поправить в понедельник, если в пятницу передумали: смена рубрики это заново модерация и заново накопление сигналов, смена адреса — заново подтверждение. Поэтому мы смотрим на соседей по выдаче до того, как что-то заполнять, а не после. ## Что решает рубрика и почему её меняют редко Рубрика — это ответ площадки на вопрос «кого вообще показывать». Когда человек ищет услугу, она берёт список организаций подходящей рубрики и дальше решает внутри него. Ваше описание в этот момент не участвует: его читают те, кого уже показали. Отсюда и весь порядок работ — сначала попасть в правильный список, потом дать человеку причину остановиться на вас. Ошибка здесь бывает двух видов, и обе стоят дорого. Рубрика шире нужной — вы в огромном списке, где ищут не вас: «медицинский центр» вместо «стоматология», «строительная компания» вместо «кровельные работы». Рубрика уже нужной — вас нет в тех списках, где вас ищут чаще всего. Проверить это можно самому за минуту: откройте карточку, посмотрите первую рубрику и честно ответьте, то ли это, на чём вы зарабатываете. Менять рубрику можно, но каждая смена отправляет карточку на повторную проверку и сбрасывает часть накопленного поведения: площадке заново надо понять, с какими запросами вас сопоставлять. Поэтому нормальный подход — выбрать один раз с разбором тех, кого показывают по вашим запросам в вашем районе, и дальше не трогать. Дополнительные рубрики добавляются свободнее, и работать стоит именно ими, если хочется расширить охват. ## Почему мы не обещаем места в выдаче Первая причина принципиальная: место выдаёт чужой алгоритм, и обещать его — значит обещать чужое решение. Вторая причина техническая, и она интереснее. В геовыдаче позиция вообще не существует как одно число. Расстояние входит в расчёт, поэтому человек на соседней улице видит другой порядок карточек, чем вы, а человек в другом районе — третий. Подрядчик, который присылает отчёт со строчкой «позиция в Картах», показывает вам свой экран, а не картину рынка. Что мы обещаем вместо этого: состояние карточки. Права оформлены на вас, рубрики выбраны с разбором соседей, витрина заполнена в том формате, который принимает площадка, фотографии свои, данные сведены с сайтом посимвольно, дубли найдены и отправлены на объединение. Всё это проверяется вами напрямую, без нашего отчёта и без веры на слово. Отдельно про «первые обращения». Даты мы не называем, и это не уклончивость. Если карточки раньше не было, изменения заметны довольно быстро: вас начинают показывать там, где раньше не показывали вовсе. Если карточка была, а рядом десяток таких же, речь уже не про видимость, а про выбор, и горизонт другой. Плюс часть срока вообще не наша: подтверждение адреса делает площадка, и когда она его сделает, мы не знаем. ## Нужен ли второй справочник отдельно Короткий ответ: почти всегда да, и почти всегда карточка там уже есть — просто её завели без вас. Справочники собирают организации сами, из открытых данных, и такая карточка живёт своей жизнью со старым адресом и чужим телефоном. Она показывается людям, работает против вас молча и в отчётах не видна никак, потому что никто не знает о её существовании. Поэтому сведение данных в нашей работе идёт последним пунктом, но касается не одной площадки: название, адрес, телефон и часы приводятся к одному виду везде, где вы встречаетесь. Робот сопоставляет организации по этим трём величинам, и расхождение в них — повод усомниться, что речь об одной компании. Накапливаются такие расхождения годами: переезд, смена номера, ребрендинг, новый формат записи адреса на сайте. Если справочников и мест показа нужно больше, чем два, это уже не настройка одной карточки, а регулярная работа сразу с несколькими поверхностями. Она живёт в соседнем формате — [локальном SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/), продаётся месяцем и стоит дороже. Мы скажем об этом на разборе честно: переплачивать за месяц там, где хватало разовой настройки, — самая частая ошибка локального бизнеса. ## Вопросы про заведение карточки Шесть вопросов именно про настройку. Общее про канал — ваш ли он, где показывается карточка, чего мы не обещаем — [на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/). Про договор и оплату — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Можно, и мы это подтверждаем первыми. Заведение бесплатное, поля простые. Платят не за заполнение, а за подготовку к чужому решению: какой способ подтверждения адреса сработает именно у вас, какая рубрика стоит у тех, кого показывают по вашим запросам, в каком формате площадка примет прайс, какие фотографии отклонят до того, как вы их отправите. Если у вас одна точка, вывеска на фасаде и понятная деятельность — делайте сами, мы так и скажем на разборе. Разбираемся в причине и отправляем заново — столько кругов, сколько понадобится, это входит в работу и отдельно не считается. Отказ по адресу решается другим способом подтверждения или документами на помещение; отказ по рубрике — приведением карточки, сайта и описания к одному сообщению; отказ по фотографиям и прайсу — переделкой того, что не прошло. Чего мы не можем — назвать срок чужого решения. Если адрес формально не годится вовсе, скажем об этом до начала работы. Это частый случай, и первым делом надо понять, есть ли у карточки хозяин. Если её собрал робот площадки из открытых данных, она забирается обычным подтверждением прав, и всё накопленное остаётся. Если карточку завёл бывший подрядчик или сотрудник и он на связи — права передаются в кабинете за несколько минут. Если не на связи — остаётся процедура площадки со стороны организации: документы и чужое решение. Заводить рядом новую нельзя: получится дубль, который навредит обеим. Формально нет, практически — да, и вот почему. Человек, который выбирает между несколькими карточками рядом, отсеивает по понятности: там, где цены есть, он представляет порядок трат, а там, где их нет, ему надо звонить и спрашивать. Звонить ради вопроса о цене большинство не станет. Если цена честно зависит от объёма, ставьте понятный минимум и оговорку рядом — это работает. Пустое поле и запись «цена договорная» дают одинаковый результат. Дополнительных рубрик площадка разрешает несколько, и их набор мы подбираем под то, что у вас действительно спрашивают. Основная — одна, и выбирается она по тому, чем вы зарабатываете, а не по тому, что звучит солиднее. Придумать свою рубрику нельзя: список закрытый, и если вашего вида деятельности в нём нет, берётся ближайший — мы скажем прямо, что при этом теряется. Менять основную рубрику потом можно, но каждая смена отправляет карточку на повторную проверку. Настройка — разовая работа с концом: карточка заведена, права ваши, рубрики и витрина приняты, данные сведены. После неё ежемесячного счёта нет. [Ведение](https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/) — от 15 000 ₽ в месяц в месяц, и предмет там другой: отзывы, которые пишут люди, ответы на них и обновление содержимого. Первым всегда идёт настройка: вести нечего, пока карточка не заведена. Ведение после неё нужно не всем, и на странице направления есть [тест](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-fit), который умеет ответить «хватит разовой настройки». ## Пришлите карточку — скажем, что площадка не пропустит - Посмотрим рубрику, витрину, фотографии и данные — и назовём, что отклонят и почему - Проверим, чей аккаунт управляет карточкой и нет ли у вас второй на том же адресе - Скажем, что вы поправите сами за вечер, а за что имеет смысл платить ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) ======================================================================== # Ведение Яндекс.Карт: отзывы по регламенту > Ежемесячная работа с карточкой: у кого просить отзыв, в какой момент и какими словами, ответ на каждый отзыв в тот же рабочий день, разбор повторяющихся жалоб. Источник: https://starostoff.ru/yandex-karty/vedenie/ --- Формат · ежемесячная работа · отзывы — от 15 000 ₽ в месяц — отзывы не покупаем # Ведение Карт: отзыв просят в момент, когда человек ещё доволен Настройка карточки кончается, ведение — нет, и причина в том, что содержимое здесь пишете не вы. Отзывы появляются, когда их просят у довольного человека и просят вовремя; неотвеченный отзыв читается хуже плохого; жалоба, которая повторяется третий месяц, — это уже не про карточку. Вся эта работа состоит из реакции на чужие действия, поэтому у неё нет последнего дня и есть скорость ответа. Это единственный формат направления, устроенный так. - Отвечаем на каждый отзыв в тот же рабочий день, включая плохой и несправедливый - Регламент сбора письменный: у кого просим, в какой момент и какими словами - Отзывы не покупаем и не пишем сами — и не возьмёмся, если попросите [ Проверить свою работу с отзывами ](#vd-check) разбор бесплатный — регламент остаётся у вас — 9 лет в digital Высота столбцов на схеме — не измерение, а иллюстрация механики: своего замера у студии нет, и рисовать проценты мы не станем. от 15 000 ₽ в месяц — за одну карточку; сеть считается по числу точек, а не пакетом в тот же день — отвечаем на каждый отзыв в рабочий день, включая плохой каждый — отзыв получает ответ, а повторяющаяся жалоба — отдельный разбор с вами у вас — письменный регламент сбора — работает и после того, как мы расстанемся [ от 20 000 ₽ — если карточка ещё не заведена — начинать надо не отсюда, а с настройки ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) ## Пять причин, по которым отзывов мало Ни одна из них не про то, что клиенты вас не любят. Все пять — про механику просьбы: кого спрашивают, когда и как. Знать их полезно, чтобы разговаривать с подрядчиком предметно, в том числе с нами, — и чтобы часть починить самому и бесплатно. 01 ### Не просят вовсе Самая частая и самая обидная: работа сделана хорошо, человек доволен, и на этом всё заканчивается. Отзыв — усилие, и по своей воле его делают единицы. Причём молчат обычно как раз довольные: у них нет повода возвращаться к теме. Просьба здесь не навязчивость, а единственный способ, которым довольные вообще попадают в карточку. 02 ### Просят не у тех Массовая рассылка по всей базе собирает случайных людей, в том числе тех, у кого остался осадок. Просить надо адресно: у человека, чья работа закончилась хорошо, и лучше у того, кто уже сказал спасибо вслух. Администратор, мастер или менеджер знают это точно — вопрос только в том, чтобы им поручили спрашивать и объяснили, кого. 03 ### Просят не в тот момент Письмо через неделю после визита приходит человеку, который уже занят другим. Окно, в котором он готов потратить минуту, короткое и начинается сразу после услуги — пока результат перед глазами. Разбор этой механики стоит ниже отдельным блоком: она объясняет, почему регламент важнее количества просьб. 04 ### Просят так, что человеку лень «Оставьте отзыв о нас в интернете» — это задача с поиском, выбором площадки и регистрацией. До конца доходят немногие. Работает одно: короткая ссылка сразу на нужное окно, отправленная туда, где человек уже переписывается с вами. Всё остальное — потеря на каждом лишнем шаге. 05 ### Просили один раз кампанией и бросили Всплеск отзывов за неделю, а потом тишина на полгода — это плохо по двум причинам сразу. Во-первых, площадке неровный поток заметен и подозрителен. Во-вторых, человек смотрит на даты: карточка, где последний отзыв прошлогодний, выглядит как закрывшаяся. Ровный поток дают не кампании, а привычка, а привычку даёт написанный регламент. Разбираемся · 2 минуты ## Момент, в который человек готов написать Тут прячется ответ на вопрос, почему у соседа отзывов много, а у вас мало при одинаковой работе. Дело не в качестве услуги и не в удаче — дело в том, в какую минуту прозвучала просьба. У доброжелательности есть срок годности, и он короче, чем кажется. **Сразу после услуги человек расположен к вам сильнее всего.** Результат перед глазами, разговор с вами ещё свежий, благодарность не израсходована. Минуту своего времени в этот момент он отдаёт легко — особенно если его не заставляют ничего искать. Дальше расположение никуда не девается, но перестаёт быть поводом к действию: у человека появляются другие дела, и ваша просьба конкурирует уже с ними. **А вот у недовольства срок годности длинный.** Человек, которому не понравилось, вернётся к теме и через неделю, и через месяц: у него мотив сильнее, и ему есть что сказать. Отсюда перекос, который видно в любой заброшенной карточке — отзывов мало, и почти все плохие. Это не портрет вашей работы, это портрет того, кто дошёл до формы без просьбы. Практический вывод один и он не про нас: поставьте просьбу в тот момент, когда работа закончена, и сделайте её в один шаг. Кто спрашивает, что говорит и куда ведёт ссылка — это и есть регламент, из-за которого формат продаётся месяцами, а не разово: его мало написать, его надо удержать в работе, когда администратор заболел, сезон, аврал и не до отзывов. Довольный человек, которого спросили вовремя, — единственный честный источник роста в карточке. Второй способ, покупка, разобран [на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-mistake): мы им не пользуемся. ## Шесть проверок вашей работы с отзывами Проверяется по вашей карточке и по тому, как у вас устроен процесс. Ничего никуда не отправляется, отметки остаются в этом браузере. Если сходится почти всё, ведение вам, скорее всего, не нужно, и мы скажем это на разборе. 1. **Отзывы приходят ровно, а не всплесками** Откройте карточку и посмотрите на даты. Ровная лента говорит, что просьба встроена в работу. Кучка за одну неделю и полгода тишины — что была разовая кампания, а привычки не появилось. 2. **На все отзывы есть ответ** На все, а не на хорошие. Неотвеченный отзыв читается хуже плохого: он говорит следующему посетителю, что сюда не заходят. Проверьте заодно самые старые — их обычно и пропускают. 3. **На плохие отвечает не шаблон** Прочитайте подряд три ответа на недовольных. Если они отличаются только именем, это видно всем, и работает оно против вас: шаблон читается как «нам всё равно, но мы обязаны что-то написать». 4. **Есть человек, у которого это в обязанностях** Не «мы все иногда заходим», а конкретное имя и понятная периодичность. Работа с отзывами ломается ровно там, где она ничья: её делают, пока помнят, и перестают, когда начинается сезон. 5. **Есть написанный текст просьбы и короткая ссылка** Именно написанный, а не «администратор как-нибудь скажет». И ссылка сразу на нужное окно, а не «найдите нас в картах». Каждый лишний шаг между просьбой и формой отсеивает часть людей. 6. **Повторяющиеся жалобы куда-то записываются** Если одно и то же всплывает из месяца в месяц, это уже не тема для ответа, а тема для разговора внутри компании. Проверьте, есть ли место, куда такие вещи попадают, и смотрит ли туда кто-нибудь. **Отметьте то, что сошлось** Вердикт появится после первой отметки. Считается он от числа непройденных пунктов: шесть строк не описывают репутацию целиком, зато каждая непройденная означает, что часть довольных людей до карточки не доходит. Сходится **0** из 6 Пришлите карточку — разберём последние отзывы и ответы на них — Прочитаем, что вам пишут и что отвечаете вы, найдём, что повторяется, и покажем, где ответ работает против вас. Это разговор, а не документ: денег не берём и ничего продавать после него не обязаны. ## Что входит в месяц Шесть частей. Первая делается один раз и остаётся у вас насовсем, остальные пять повторяются каждый месяц — потому что повторяется то, ради чего они существуют: люди продолжают приходить и продолжают писать. **Регламент сбора** Письменный документ, а не устная договорённость: кто спрашивает, в какой момент рабочего процесса, какими словами и куда ведёт ссылка. Пишется под вашу работу — у клиники, автосервиса и салона моменты разные. Остаётся у вас и работает, даже если мы расстанемся. **Ответы на все отзывы** На каждый, включая односложные пятёрки: ответ читают не автором, а следующим посетителем. Хорошие получают короткий человеческий ответ без штампов, спорные — разбор по существу. Согласовываем с вами то, что касается фактов: мы не знаем, что было в кабинете. **Работа с негативом по схеме** Признать, разобраться, предложить решение, сказать, что изменили. Схема нужна, чтобы ответ не зависел от настроения и от того, справедлив ли упрёк. Как выглядят ответы, которые вредят, разобрано в таблице ниже — она про конкретные формулировки, а не про принципы. **Обновление содержимого** Часы на праздники, сезонные изменения, новые услуги и цены, свежие фотографии взамен выцветших, акции там, где площадка их разрешает. Карточка, в которой последнее изменение годичной давности, читается людьми как признак того, что тут всё замерло. **Повторяющиеся жалобы — вам** Когда одно и то же всплывает второй месяц подряд, мы выносим это в отчёт первой строкой. Это не наша зона и не чинится ответами: карточка не исправляет сервис, она его показывает. Молчать про такое удобно подрядчику и дорого вам. **Месячная сводка** Что пришло, что ответили и за какое время, что изменили в карточке, что просим сделать вас. Состав показываем до договора, чтобы на втором месяце не выяснилось, что отчёт состоит из скриншотов. Подробно — в следующем блоке со вкладками. Чего в списке нет: заведения карточки, рубрик, подтверждения прав и сведения данных с сайтом. Это [разовая работа](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/), она делается до ведения и стоит от 20 000 ₽. Вести ненастроенную карточку — платить каждый месяц за то, что надо было сделать один раз. ## Как отвечаем на плохой отзыв Пять ответов, которые пишут чаще всего, и то, чем мы их заменяем. Таблица про формулировки, а не про принципы: принципы все знают, а вредит конкретная фраза. Читатель здесь всегда третий — не автор отзыва, а тот, кто выбирает между вами и соседом. | Что обычно пишут | Что пишем мы | Почему так | |---|---|---| | «Спасибо за отзыв, нам очень важно ваше мнение» | Называем, что именно пошло не так, своими словами и без пересказа: «запись была на утро, приняли вас днём — так быть не должно». | Штамп читается как отписка и обесценивает всё, что написано после него. Третий читатель по нему понимает, что разбираться не стали. | | Спор с фактами: «такого у нас быть не могло» | Говорим, что проверили и что нашли, даже если нашли не то, о чём пишет человек: «смотрели запись за тот день, задержка была, причина такая». | В публичном споре выигрывает тот, кто выглядит спокойнее. Компания, которая спорит с клиентом, проигрывает по умолчанию — независимо от правоты. | | Обвинение клиента: «вы сами опоздали и не предупредили» | Отделяем факты от оценки: описываем, как было, и что мы сделаем, чтобы такое не повторялось, даже если человек действительно опоздал. | Третий читатель примеряет ситуацию на себя и видит, как с ним будут разговаривать при конфликте. Это и есть главное, что он забирает из отзывов. | | «Разберёмся» — и больше ничего | Возвращаемся в ту же ветку и дописываем, чем кончилось: что выяснили, что поменяли и когда. Даже если ответ не в пользу автора. | Обещание без продолжения хуже молчания: оно висит на виду и читается как «пообещали и забыли». Дописанный итог работает на вас годами. | | «Напишите нам в личные сообщения» — и всё | Отвечаем по существу публично и только потом предлагаем продолжить лично, если нужны персональные данные или возврат денег. | Перевод в личку без ответа выглядит как попытка увести разговор. Публичная часть нужна не автору, а тем, кто читает, — и её нельзя пропускать. | **Удалить отзыв нельзя — ни нам, ни вам, ни за деньги.** Площадка снимает только то, что сама признаёт нарушением своих правил, и решает это сама. Всё остальное решается ответом и новыми отзывами от довольных клиентов. ## Что и когда мы делаем Регламент нужен не нам, а вам: он превращает «мы на связи» в проверяемое обещание. Сроки здесь названы словами, а не часами, и это не уклончивость — ниже объяснено, почему точная цифра в этом формате была бы неправдой. Новый отзыв — Отвечаем в тот же рабочий день — Смотрим ленту каждый рабочий день. Если отзыв простой и фактов уточнять не нужно, ответ уходит сразу. Если это пятёрка без текста — короткий человеческий ответ, а не «спасибо за высокую оценку» Плохой отзыв — Берёмся сразу и пишем вам — Сначала сообщаем вам, потому что факты знаете вы: что было в тот день, чья смена, был ли возврат. Ответ публикуем после того, как вы подтвердили фактическую часть — придумывать её за вас мы не станем Жалоба на карточку или блокировка — Бросаем текущее и разбираемся — Самое редкое и самое срочное: карточка может пропасть из показа целиком. Собираем документы, подаём обращение и держим вас в курсе. Срок решения здесь не наш, и мы его не обещаем Правка данных — В рабочем порядке, в согласованный день — Часы, цены, услуги, фотографии, праздничное расписание. Срочное — отдельно: если вы сегодня не работаете, это меняется сегодня, а не в плановом обновлении Почему без цифр. Наша часть — написать и отправить — занимает минуты, и обещать здесь «ответ за столько-то часов» было бы обещанием пустого. Настоящий срок складывается из двух чужих вещей: сколько вы будете подтверждать факты по спорному отзыву и сколько площадка будет публиковать ответ. Ни то, ни другое мы не контролируем, а называть красивое число, зная это, нечестно. Что мы обещаем твёрдо: ни один отзыв не останется без ответа и ни один не пролежит незамеченным до следующей недели. ## Что приходит раз в месяц Состав показываем до договора. В ежемесячной работе вы платите за внимание, а внимание — единственное, что невозможно показать без документа: если отчёта нет, отличить работающего подрядчика от неработающего нельзя никак. - Сколько новых отзывов появилось и по какому поводу — с разбивкой на довольных и недовольных - На все ли отвечено и за какое время; неотвеченных на конец месяца быть не должно вовсе - Что повторяется в жалобах — отдельным разделом, потому что это уже не про карточку - Сколько просьб ушло по регламенту и в каких точках процесса они прозвучали Последний пункт нужен, чтобы отличать причину от следствия: если отзывов мало, надо понимать, не просили или просили и не сработало. Это разные проблемы с разными решениями. - Что обновили: услуги, цены, фотографии, часы, праздничное расписание, описание - Что площадка не приняла и почему — отдельной строкой, а не молчанием - Показы, звонки и построенные маршруты из кабинета карточки — в динамике к прошлому месяцу Мест в выдаче в сводке нет ни одной строкой. Позиция в геовыдаче не существует как одно число: человек на соседней улице видит другой порядок карточек, потому что расстояние входит в расчёт. - Что предлагаем поменять в карточке в следующем месяце и почему именно это - Что просим сделать вас: доснять фотографии, уточнить цены, поправить процесс - Что предлагали в прошлом месяце и что из этого вы решили не делать Последний пункт существует ради одного: через полгода разговор «почему не сделали» опирается на список, а не на воспоминания. Он защищает обе стороны одинаково. ## Сколько стоит Ведение продаётся месяцем, и тарифной лестницы внутри у него нет: объём задаёт не пакет, а число карточек и то, сколько вам пишут. Цена берётся у направления — своей у формата нет. **Прежде чем считать, посмотрите блок «когда ведение вам не нужно» ниже: он честно уменьшает этот счёт.** Одна карточка · в месяц **от 15 000 ₽ в месяц** Начинается с месяца разбора накопленного: ответы на всё, что висит без ответа, и написанный регламент сбора. - Регламент сбора под ваш процесс: кто, когда, какими словами и куда ведёт ссылка - Ответы на все отзывы в тот же рабочий день, спорные — после сверки фактов с вами - Обновление содержимого: услуги, цены, фотографии, часы и праздничное расписание - Повторяющиеся жалобы выносим вам первой строкой отчёта, а не прячем - Месячная сводка: отзывы, изменения карточки, показы, звонки и маршруты Если точек несколько **по числу точек** Цена складывается из карточек, а не из пакета: каждая точка — свои отзывы и свои ответы. Порядок в самой сети — [отдельная работа](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) - Отзыв про один филиал читают по всей сети — это меняет то, как мы отвечаем - Регламент сбора пишется один, но моменты просьбы у точек могут различаться - До ведения сеть надо привести в порядок: права, дубли, зоны обслуживания **Ведение нужно не всем, и это не фигура речи.** Канал дешёвый, эффект от него виден быстро, и на этом фоне ежемесячный счёт выглядит естественно — поэтому его продают всем подряд. Мы разводим два продукта: [настройка](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) от 20 000 ₽ делается один раз и часто закрывает вопрос надолго, ведение имеет смысл там, где есть что вести. На странице направления стоит [тест из пяти вопросов](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-fit), который умеет ответить «хватит разовой настройки» и даже «Карты вам не нужны». ## Эта страница — один из форматов направления Здесь написано только про работу с отзывами и ежемесячное содержание карточки. Всё общее — ваш ли это канал, как отвечать на плохой отзыв, чего мы не обещаем и почему — живёт на странице направления и здесь не пересказывается. Что есть на странице направления — 3 - [Чем заканчивается спор с автором отзыва — Разбор по шагам: почему ответ пишется не автору, а тем, кто выбирает следующим — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-mistake) - [Нужно ли вам ведение — Пять вопросов про ваш бизнес. Умеет ответить «хватит разовой настройки» и «канал не ваш» — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-fit) - [Чего мы не обещаем — Что задаёт площадка, а не мы: удаление отзывов, рубрики, сроки подтверждения, платное размещение — на родителе](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-limits) И про соседний формат, с которым ведение путают: [локальное SEO](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) тоже продаётся месяцем, но предмет там шире — карточки в нескольких справочниках вместе со страницами сайта под районы, и отзывы в нём лишь один из пунктов. Здесь отзывы и есть работа. [Яндекс.Карты ](https://starostoff.ru/yandex-karty/) ## Когда ведение вам не нужно Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Ежемесячный платёж — самая удобная для подрядчика форма дохода: он приходит независимо от того, случилось что-нибудь в этом месяце или нет. Именно поэтому условия, при которых он не нужен, мы пишем сами и заранее. 01 ### Если карточка ещё не настроена Вести пока нечего: без подтверждённых прав карточку нельзя даже править, а без рубрик и витрины людям не на что смотреть. Порядок здесь всегда один — сначала [настройка](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) от 20 000 ₽ разово, и довольно часто после неё ведение уже не требуется. Подрядчик, который продаёт месяц ненастроенной карточке, берёт с вас ежемесячно за работу, которая делается один раз. 02 ### Если есть администратор, который отвечает в тот же день И это нормальная, частая ситуация. Человек внутри компании отвечает лучше нас: он знает, что было в тот день, и может уточнить у смены. Тогда вам нужен не подрядчик, а письменный регламент и час разбора ответов — составим и покажем, как отвечать на неприятное, разово. Мы скажем это на разборе, даже если вы пришли за абонементом. 03 ### Если отзывов приходит единицы в год Бывает у бизнеса, где клиентов мало и они постоянные: оптовик, подрядчик по крупным заказам, узкий сервис. Ежемесячная работа там не окупится — ответов почти не будет, а карточку достаточно поддерживать в актуальном состоянии пару раз в год. В такой ситуации честнее разовая настройка и ваша собственная привычка заглядывать в карточку раз в сезон. 04 ### Если жалобы повторяются об одном и том же Долго ждали, не перезвонили, цена на месте оказалась другой, мастер разный по качеству. Это не задача карточки: карточка не чинит сервис, она его показывает. Мы будем аккуратно отвечать, поток отзывов вырастет — и приведёт больше людей к тому же самому разочарованию. Работать в такой ситуации надо с причиной, а мы в отчёте скажем об этом первой строкой. Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужны — Ежемесячные форматы стоят на ней первыми: их легче всего продать и труднее всего проверить, а мы предпочитаем называть границу до договора. [ Когда вам это не нужно ](https://starostoff.ru/kogda-ne-nuzhno/) ## Что стоит посмотреть рядом Первая строка стоит первой не случайно: чаще всего к ведению приходят те, кому нужна она. Остальные — на случай, если ваш вопрос про отзывы шире одной карточки или лежит вообще не в ней. - [ Если карточка не заведена — Настройка карточки — **от 20 000 ₽ разово** · права, рубрики, витрина и данные. Делается один раз, ежемесячного счёта после неё нет, и часто этого хватает ](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/) - [ Если точек несколько — Карточки сети филиалов — **от 70 000 ₽** · до ведения сеть надо привести в порядок: общий аккаунт, дубли и зоны. Иначе отзывы копятся не на тех карточках ](https://starostoff.ru/yandex-karty/filialy/) - [ Если справочников больше одного — Локальное SEO — **от 40 000 ₽/мес** · тот же месяц, но предмет шире: несколько справочников и страницы сайта под районы. Отзывы там только часть работы ](https://starostoff.ru/seo-prodvizhenie/lokalnoe/) - [ Если писать надо не только ответы — Ведение соцсетей — **другое место и другой разговор** · в карточке вы отвечаете, в соцсетях начинаете разговор сами. Работы соседние, но не заменяют друг друга ](https://starostoff.ru/smm-prodvizhenie/) - [ Если отзывы хорошие, а звонков мало — Аудит сайта и конверсии — **от 25 000 ₽** · карточка своё сделала и человек дошёл до сайта. Дальше решает то, что он там прочитал, и это другой предмет ](https://starostoff.ru/audit/sayta/) ## Ведение карточки: что стоит знать до заказа ## Можно ли удалить плохой отзыв Нет. Это первое, что стоит принять, потому что дальше от этого зависит вся стратегия. Площадка снимает только то, что сама признаёт нарушением своих правил: угрозы, рекламу, текст не про вас. Решение она принимает сама, и обжалование ничего не гарантирует. Раз удалить нельзя, остаются два инструмента, и оба публичные. Первый — ответ. Его читают не автором отзыва, а следующими посетителями, и по нему судят о компании точнее, чем по среднему баллу: человек примеряет на себя, как с ним будут разговаривать, если что-то пойдёт не так. Спокойный ответ с фактами под резким отзывом иногда работает лучше, чем десяток пятёрок без текста. Второй инструмент — накопление новых, и накапливать их надо регламентом, а не покупкой. Один плохой отзыв среди свежих и подробных хороших читается как случайность; тот же отзыв на фоне тишины читается как правило. Разница между этими двумя картинами — не в удалении, а в том, просите ли вы отзывы у довольных людей вообще. ## Как просить отзывы, чтобы это не выглядело выпрашиванием Три вещи решают почти всё: у кого, когда и как. У кого — адресно, у человека, чья работа закончилась хорошо, а не рассылкой по всей базе. Когда — сразу после услуги, пока результат перед глазами: это короткое окно, и позже него расположение остаётся, а готовность потратить минуту исчезает. Как — в один шаг, короткой ссылкой прямо на нужное окно, отправленной туда, где человек уже с вами переписывается. Формулировка тоже имеет значение, и здесь работает честность. «Нам важно ваше мнение» звучит как корпоративная фраза и ничего не значит. «Мы небольшая компания, и нас находят в основном по отзывам — если не сложно, напишите пару слов» звучит как просьба человека к человеку, и на неё отвечают. Просить оценку, а не отзыв, — отдельная ошибка: «поставьте пять звёзд» превращает просьбу в сделку и нередко вызывает обратную реакцию. И главное про выпрашивание: оно начинается не от количества просьб, а от их неуместности. Просьба, встроенная в момент завершения работы, воспринимается естественно. Просьба через неделю по почте, вторая просьба вдогонку, напоминание третьим сообщением — вот это выглядит именно так, как вы опасаетесь. Регламент нужен в том числе для этого: он говорит не только когда просить, но и когда перестать. ## Почему мы не считаем отзывы штуками в месяц Обещать определённое число отзывов мы не станем, и причина простая: это не наш результат, а решение чужих людей. Мы отвечаем за то, что просьба прозвучала — вовремя, адресно и в один шаг. Согласится человек её выполнить или нет, зависит от того, доволен ли он, а доволен он не карточкой, а вашей работой. Подрядчик, который обещает количество, либо не считает, либо собирается покупать. Второе соображение важнее первого. Число отзывов легко превратить в самоцель и начать спрашивать у всех подряд, лишь бы цифра росла. Тогда в карточку приходят люди со средним впечатлением, а вместе с ними — те, у кого остался осадок, и результат оказывается хуже исходного. Ровный поток от действительно довольных клиентов полезнее всплеска любой высоты, и мы ведём работу именно так. Что мы показываем в отчёте вместо обещанного количества: сколько пришло, сколько ответили и за какое время, о чём люди пишут и что повторяется. Плюс данные из кабинета карточки — показы, звонки, построенные маршруты. Мест в выдаче там нет ни одной строкой: в геовыдаче позиция не существует как единое число, потому что расстояние до человека входит в расчёт, и на соседней улице картина уже другая. ## Чем ведение отличается от настройки Настройка — разовая работа с концом. Права на организацию подтверждены, рубрики выбраны, услуги и фотографии приняты модерацией, данные сведены с сайтом. После этого счёт закрывается, и карточка живёт сама: её не нужно «поддерживать в тонусе». Стоит это от 20 000 ₽, и довольно часто на этом стоит остановиться. Ведение — ежемесячная работа без конца, и она существует ровно потому, что содержимое карточки дальше пишете не вы. Люди оставляют отзывы, на них надо отвечать; меняются цены, часы и услуги; наступают праздники; накапливаются повторяющиеся жалобы, которые кто-то должен заметить и вынести наверх. Стоит от 15 000 ₽ в месяц за карточку. Перепутать их дорого в обе стороны. Купить ведение вместо настройки — значит платить каждый месяц за работу, которая делается один раз. Ограничиться настройкой там, где вам пишут каждую неделю, — значит копить неотвеченное, а неотвеченный отзыв читается хуже плохого. Разобраться, какой случай ваш, помогает [тест на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-fit): он умеет ответить, что хватит разовой работы, и в этом исходе цена ведения не показывается вовсе. ## Вопросы про отзывы и ведение Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про канал — [на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/), про заведение карточки — [на странице настройки](https://starostoff.ru/yandex-karty/nastroyka/). Про договор и оплату — [на отдельной странице](https://starostoff.ru/oplata-i-garantii/) Остался вопрос? [Написать в Telegram, отвечаем за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar) Нет, и не возьмёмся, если попросите, — это лучше выяснить сейчас, чем через месяц. Мы не покупаем отзывы, не пишем их сами и не просим об этом сотрудников. Чем именно заканчивается покупка и что при этом видит площадка, подробно разобрано [на странице направления](https://starostoff.ru/yandex-karty/#maps-mistake); коротко — снимают волну вместе с накопленным рейтингом, а восстанавливается он долго. Наш инструмент один: регламент сбора у настоящих довольных клиентов. Пишем мы, а фактическую часть подтверждаете вы, и это не формальность. Мы не знаем, что происходило в кабинете, чья была смена и был ли возврат денег, — придумывать это за вас мы не станем. На простые отзывы ответ уходит сразу. На спорные схема такая: мы сообщаем вам, вы в двух словах говорите, как было, мы формулируем и публикуем. Если вы предпочитаете вычитывать всё подряд — тоже нормально, просто ответы будут уходить медленнее. Отвечать спокойно и по фактам, не споря с человеком. Это звучит обидно, но работает: в публичном споре выигрывает тот, кто выглядит сдержаннее, и читатель у отзыва всегда третий. Мы описываем, как было на самом деле, без оценок в адрес автора, и говорим, что сделаем, чтобы похожего не повторилось. Если отзыв нарушает правила площадки — угрозы, реклама, текст не про вас, — параллельно отправляем обращение. Решение принимает площадка, и мы его не гарантируем. Числа не назовём, и дело не в осторожности. Человек не считает отзывы — он смотрит на две вещи: свежие ли даты и есть ли в текстах что-то похожее на его случай. Пять подробных отзывов за последние месяцы работают лучше полусотни старых и односложных. Поэтому мы ведём не счёт, а поток: чтобы просьба звучала регулярно и чтобы в карточке всегда было свежее. И да, конкретное число отзывов «для попадания куда-то» назвать нельзя в принципе — мест в выдаче мы не обещаем нигде. Если он отвечает в тот же день и делает это по-человечески — незачем, и мы скажем это прямо. Человек внутри компании отвечает лучше нас, потому что знает обстоятельства. Мы в такой ситуации полезны разово: написать регламент сбора, показать на ваших же отзывах, какие ответы работают против вас, и на этом расстаться. Абонемент имеет смысл там, где отвечать некому или где работа с отзывами держится на одном человеке и встаёт в его отпуск. Три раздела, и состав мы показываем до договора. Первый — отзывы: сколько пришло, на все ли ответили и за какое время, что повторяется в жалобах. Второй — карточка: что обновили, что площадка не приняла и почему, плюс показы, звонки и построенные маршруты из кабинета. Третий — что предлагаем дальше и что из этого просим сделать вас. Мест в выдаче в сводке нет ни строкой: это чужой алгоритм, и одного числа у позиции в геовыдаче не существует. ## Пришлите карточку — разберём отзывы и ваши ответы - Прочитаем, что вам пишут, и найдём то, что повторяется из месяца в месяц - Покажем на ваших же ответах, где формулировка работает против вас - Если отвечать есть кому — скажем, что вам хватит регламента, и составим его ![Николай Старостов, основатель Starostoff](https://starostoff.ru/static/img/people/nikolay-sq.webp) — **Николай Старостов** — Основатель. Разбор веду лично, не передаю менеджеру Или напишите сразу: [Telegram · отвечаем лично за 30 минут ](https://t.me/NikolaStar)