Квиз-лендинг: человек отвечает на вопросы и уносит расчёт
Единственный формат направления, содержание которого не читают, а проходят. Поэтому проектируется здесь не текст, а порядок: какие вопросы задаются и в каком порядке, как ветвятся ответы, что происходит с тем, кто ушёл на третьем шаге, и — главное — что человек видит на последнем экране. Всё остальное на такой странице второстепенно.
Главная мысль, из-за которой формат чаще всего не работает: квиз продаёт не вопросами, а последним экраном. Если в конце человек видит «спасибо, мы свяжемся», предыдущие шаги были платой, за которую он ничего не получил. Поэтому работа начинается не с вопросов, а с ответа на другое: что вы готовы отдать в конце — вилку, срок, вариант комплектации, список того, что входит.
- Вопросы берутся из вашего прайса, а не из отраслевого шаблона
- На последнем экране — расчёт, а не благодарность
- Ответы едут вместе с заявкой: менеджер не спрашивает то же самое заново
Кратностей вроде «конверсия выше в несколько раз» на схеме нет: подтверждённого замера у нас не существует, а чужие числа мы не пересказываем
Форма, квиз и калькулятор — три разные сделки
Их выбирают по вкусу, а выбирать надо по тому, что происходит между вами и человеком. У каждой механики свой обмен: кто первым что отдаёт и что получает взамен. Отсюда и вытекает, какая из трёх вам подходит.
Порядок ниже — от самой требовательной к самой щедрой. Чем больше вы готовы отдать первым, тем меньше человек рискует и тем охотнее он делает шаг.
- Форма: плата вперёд человек отдаёт контакт и до звонка не получает ничего. Работает там, где он уже решил: пришёл по рекомендации, знает вас, ищет телефон. На холодном платном трафике такой обмен проходит плохо — не потому, что форма длинная, а потому, что платить просят первым того, кто вас впервые видит
- Квиз: обмен несколько лёгких шагов, и на последнем что-то возвращается. Подходит там, где цена зависит от параметров, которые человек знает про себя, но не знает, как они влияют. Он отвечает — вы считаете. Контакт спрашивается в конце, когда есть что отдать взамен
- Калькулятор: самообслуживание человек считает сам и может уйти с числом, не оставив ничего. Это честная и щедрая механика, но она уместна там, где цена выводится формулой и её не стыдно показать целиком. Если формулы нет, калькулятор придётся врать или прятать — и лучше тогда квиз
Практическое следствие. Выбор между второй и третьей механикой решается одним вопросом: можете ли вы назвать цену, не поговорив с человеком? Если да — ставьте калькулятор, он даёт больше доверия и не раздражает. Если нет, и дело не в нежелании, а в том, что цена правда зависит от того, чего вы пока не знаете, — тогда квиз, и на последнем экране честная вилка с объяснением, от чего она сузится.
И то и другое — механика первого шага, а не способ настроить рекламу. Если вопрос у вас не в том, чем заменить форму, а в том, что происходит после клика по объявлению, смотрите лендинг под Директ: там про совпадение обещания, события и метки, и квиз в такой странице — просто один из возможных первых шагов.
Пять причин, по которым вопросы работают там, где форма молчит
Это объяснение механизма, а не обещание результата. Кратностей вроде «в несколько раз больше заявок» вы здесь не увидите: подтверждённого замера у нас нет, а чужие бенчмарки мы не пересказываем.
-
Первый шаг почти ничего не стоит
Нажать «двухкомнатная» легче, чем набрать номер телефона. Разница не в количестве движений, а в том, что первое ни к чему не обязывает: человек ещё не дал вам повода ему позвонить. Форма требует решения сразу, квиз откладывает его на конец — и к этому моменту решение принимается проще, потому что уже понятно, о чём речь.
-
После трёх ответов человек уже вложился
Потраченная минута работает на то, чтобы потратить вторую: бросать начатое неприятно. Это свойство людей, а не хитрость — и именно поэтому им нельзя злоупотреблять. Цепочка из десяти вопросов ровно так же превращает вложение в раздражение: человек чувствует, что его тянут, и уходит тем обиднее, чем дальше зашёл.
-
Заявка приходит с параметрами
Менеджер видит не «Иван, телефон», а что человеку нужно, в каком объёме и к какому сроку. Первый разговор начинается не с анкеты, которую человек уже один раз заполнил, — а это самая частая причина, по которой хорошая заявка гаснет: ему приходится повторять то, что он уже сказал, и он справедливо решает, что его не слушали.
-
В конце есть что отдать
Вилка цены, срок, состав работ, вариант комплектации — что-то, что человек уносит с собой и может обдумать. Это и делает обмен честным. Квиз, который в конце говорит «спасибо, мы свяжемся», механику не использует, а обманывает: шаги были, сдачи не дали. Такой квиз работает хуже обычной формы, потому что к отказу добавляется досада.
-
Отсеиваются те, кому не надо
Кто не готов ответить на несколько вопросов о собственной задаче, обычно не готов и покупать. Это неприятная для маркетинга и приятная для отдела продаж сторона механики: обращений может стать не больше, а меньше, зато разговоров ни о чём становится заметно меньше тоже. Если считать не заявки, а потраченные часы менеджеров, картина меняется.
Четвёртая причина и есть весь форматОстальные четыре — следствия, и они работают только если последний экран что-то даёт. Поэтому на разборе мы первым делом спрашиваем не «сколько вопросов поставим», а «что вы готовы посчитать человеку, не поговорив с ним». Если ответа нет, квиз собирать рано — и мы скажем это до сметы.
Проверить, соберётся ли цепочкаСоберётся ли у вас квиз — шесть проверок
Это проверка не сайта, а вашей услуги: годится ли она для цепочки вопросов вообще. Отмечайте то, что верно про вас. Вердикт умеет сказать «квиз тут будет мешать» — и в таком случае денег за него мы не возьмём.
Вердикт появится после первой отметки и считается от непройденного. Он умеет отправить вас к соседнему формату или сказать, что квиз вашей услуге навредит, — это тоже ответ, и он бесплатный.
Сходится 0 из 6
Собрать черновик цепочки вопросов
Пришлите прайс — соберём черновик цепочки и последнего экранаДостаточно того, что у вас есть: прайс, список услуг или просто перечень вопросов, которые менеджер задаёт всем. Вернём черновик: какие вопросы, в каком порядке и что человек увидит в конце. Полчаса, бесплатно. Если окажется, что квиз вашей услуге навредит, скажем это сразу.
Шесть работ, из которых состоит квиз
Дизайн, вёрстка и тексты страницы входят в первую ступень направления и разобраны там. Здесь то, чего нет ни на родителе, ни у соседей: как устроена сама цепочка и что происходит с теми, кто до конца не дошёл.
Смотрим, от чего у вас реально меняется цена, а не от чего принято спрашивать в вашей отрасли. Обычно выясняется, что половина привычных вопросов на сумму не влияет, зато влияет то, о чём не спрашивают вовсе. Этот разбор полезен сам по себе — таблицу «от чего зависит цена» вы уносите даже без квиза.
Сначала то, на что легко ответить и что человек точно знает; личное и уточняющее — ближе к концу; контакт — последним шагом, когда уже есть что отдать взамен. Порядок здесь важнее формулировок: те же вопросы, заданные в другой последовательности, дают совсем другую долю дошедших.
Разные ответы ведут к разным следующим вопросам: тому, кто выбрал одно, не задаются вопросы про другое. Это то, чем настоящая цепочка отличается от анкеты, разложенной по экранам. И это же держит длину в приличных рамках: каждый отвечает только на то, что относится к нему.
Главная часть работы. Что именно человек получает: вилку, срок, состав, вариант комплектации — и как это считается по его ответам. Здесь же решается, что делать, когда честно посчитать нельзя: тогда на экране стоит не цифра, а объяснение, от чего она зависит и что уточнит разговор.
Видно, на каком шаге люди уходят, — и это самая полезная цифра из всех, что даёт квиз. Обычно уход собирается на одном конкретном вопросе, и он же почти всегда чинится переформулировкой или переносом ниже. Без такого учёта цепочку нельзя улучшать: непонятно, что именно улучшать.
Ответы едут туда, где их прочитают, — в почту, мессенджер или CRM, — и лежат в заявке рядом с контактом. Иначе получается худший вариант: человек отвечал на вопросы, а менеджер звонит и спрашивает то же самое. Это отменяет и обмен, и доверие, заработанное цепочкой.
Если страница делается под платный трафик, к этому добавляется шов с кампанией: совпадение обещания, события, цели и метки. Отдельным форматом это разобрано на лендинге под Директ, и собирается обычно в одной работе с квизом — просто это разные вещи, и путать их не стоит.
Три квиза, которые не приносят заявок
Без имён и без ниш: это типовые конструкции, а не конкретные сайты. Все три собраны аккуратно, все три выглядят современно, и все три ломаются на одном и том же — на обмене.
- Квиз ради квиза. Семь вопросов, полоса прогресса, приятная анимация — и в конце «спасибо, мы свяжемся с вами в рабочее время»
- Квиз вместо цены. Вопросы про бюджет, срочность и «рассматриваете ли другие варианты», ни одного про саму задачу
- Квиз, который требует работы. «Укажите площадь», «введите объём», «выберите марку и модель по каталогу»
- Человек потратил минуту и не получил сдачи — это хуже, чем короткая форма, потому что к отказу добавляется досада. Вместо: любой посчитанный результат, хоть вилка с объяснением, от чего она сузится
- Читается как допрос отдела продаж и распознаётся к третьему шагу. Вместо: спрашивать про задачу, а не про кошелёк; квалификация выводится из ответов о задаче сама, и человек при этом не чувствует себя проверяемым
- Уход на конкретном вопросе — самая заметная и самая чинимая беда. Вместо: варианты вместо ввода, диапазоны вместо точных чисел, «не знаю» как честный ответ, который ведёт дальше, а не в тупик
Общее у трёх конструкций одно: их проектировали со стороны компании, а не со стороны человека, который отвечает. Поэтому в работе мы начинаем с последнего экрана — с того, что вы готовы отдать, — и только потом идём назад, к вопросам. Цепочка, собранная в этом порядке, почти всегда получается короче той, которую планировали вначале.
Как идёт работа
Четыре шага, и мы намеренно не начинаем с числа вопросов. Число получается из прайса, а не назначается заранее: «сделайте квиз на пять вопросов» — это требование к форме, а не к смыслу, и именно с него начинаются цепочки, которые никто не проходит.
-
01
Берём прайс и смотрим, от чего цена зависит
Не список услуг, а то, что реально двигает сумму: объём, срочность, сложность доступа, комплектация, удалённость. Здесь же выясняется, какие привычные вопросы ни на что не влияют, — их обычно половина, и они первыми уходят из цепочки.
-
02
Решаем, что показать на последнем экране
Второй шаг, а не последний: цепочка собирается от конца к началу. Что человек унесёт — вилку, срок, состав, вариант, — и можно ли это посчитать по ответам честно. Если посчитать нельзя, честнее показать объяснение, от чего зависит цифра, чем красивое число, которое потом придётся менять в разговоре.
-
03
Пишем вопросы словами клиента
Не «тип покрытия» и не «категория объекта», а так, как это называет человек, который к вам приходит. Отраслевое слово в вопросе — один из самых частых обрывов: человек не уверен, что понял правильно, и не хочет ошибиться, поэтому уходит. Варианты ответов пишутся так же.
-
04
Собираем и смотрим первые прохождения
Ставим учёт по шагам, запускаем и первое время смотрим не на число заявок, а на то, где обрывается цепочка. Почти всегда находится один вопрос, на котором уходит заметно больше людей, чем на соседних, — и почти всегда он чинится переформулировкой или переносом ниже.
Мы не начинаем с числа вопросовЕсли после разбора прайса вопросов получилось больше семи, это не повод делать длинный квиз — это признак, что задача решается не квизом, а разговором или брифом. Мы скажем это прямо, даже если вы пришли именно за квизом: длинная цепочка собирает не заявки, а статистику ухода.
Когда квиз не нуженСколько стоит и что в это входит
Своей цены у формата нет: он равен первой ступени направления — одна страница под одну кампанию, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Лестница целиком — на странице разработки. Отдельно стоит сказать, что цепочка вопросов не делает страницу дороже сама по себе: дороже её делает расчёт на последнем экране, если он сложнее вилки.
Входит в ступень
- Разбор прайса и таблица «от чего у вас зависит цена»
- Цепочка вопросов с ветками и последний экран с расчётом
- Страница целиком: тексты, дизайн, вёрстка, мобильная раскладка первой
- Учёт по шагам: видно, на каком вопросе уходят
- Передача ответов вместе с заявкой туда, где её читают
- Правки цепочки по первым прохождениям в течение двух недель
Покупается отдельно
- Расчёт, который берёт цены из вашей системы, а не из таблицы
- Ведение рекламы — контекстная реклама, от 40 000 ₽/мес, бюджет платится площадке напрямую
- Дополнительные макеты сверх одной страницы — дизайн, от 45 000 ₽
- Новые ветки и вопросы после сдачи — 3 000 ₽ за час, в абонементе 2 000 ₽
Про расчёт из вашей системы. Если цена должна считаться по актуальному прайсу, который меняется, и брать её надо из 1С или другой системы, это уже не квиз, а интеграция: её объём зависит от того, что и как отдаёт ваша сторона. Мы смотрим это отдельно и называем цифру после того, как увидим систему, — заранее она была бы выдуманной.
Остаётся цепочка, которую вы правите сами
Квиз — единственная часть страницы, которую хочется менять постоянно: появилась новая услуга, изменился прайс, выяснилось, что один вопрос лишний. Если для каждой такой правки нужен разработчик, цепочка через полгода перестаёт соответствовать тому, что вы продаёте. Поэтому порядок и формулировки правятся вами, без нас и без кода.
База ответов — вторая по ценности вещь. В ней лежат не только заявки, но и те, кто ушёл на середине: видно, что именно люди выбирают чаще всего и на каком вопросе теряются. Это данные о вашем спросе, которых нет больше нигде, и получить их задним числом нельзя. Выгружаются они целиком и в любой момент.
- Цепочка вопросов в редактируемом виде: порядок и формулировки меняете вы
- База ответов целиком, включая брошенные на середине прохождения
- Статистика по шагам: на каком вопросе уходят и сколько людей
- Таблица «от чего зависит цена» — полезна и без квиза, в разговоре менеджера
- Исходники страницы, домен и хостинг — ваши с первого дня
Это первая ступень разработки сайтов
Что входит в разработку, как идёт работа и что остаётся у клиента — всё это на странице направления, и пересказывать мы это не будем. Здесь только та часть, которой там нет: устройство самой цепочки.
Калькулятор объёма тоже живёт на направлении, и второго такого здесь нет намеренно: формату не нужен собственный калькулятор — ему нужен собственный первый шаг, и это цепочка вопросов выше. Разработка сайтов целиком
Когда квиз вам не нужен
Четыре ситуации, в которых цепочка вопросов не поможет, а помешает. В первых двух она прямо уменьшит число обращений, в третьей превратится в анкету, в четвёртой сделает потери подробнее.
-
Если услуга экстренная
Прорвало, встало, не открывается, отключили — здесь человек ищет не расчёт, а того, кто приедет. Любой шаг между ним и номером телефона стоит заявки, и вопрос «в каком районе объект» он предпочтёт задать голосом. В таких нишах выигрывает страница, где номер виден сразу, нажимается пальцем и рядом написано, за сколько вы приедете.
-
Если цена фиксирована и её не стыдно назвать
Тогда назовите. Квиз перед известной ценой читается как способ её не говорить, и распознаётся это к третьему шагу — после чего человек уходит с ощущением, что с ним хитрят. Если цена зависит от параметров, но вы готовы показать таблицу целиком, честнее поставить открытый расчёт: он даёт больше доверия и не требует от человека платить вопросами.
-
Если вопросов получается больше семи
Это признак, что задача решается не квизом. Длинная цепочка не собирает заявки, а собирает статистику ухода: люди честно начинают и бросают в середине, причём чем сложнее вопросы, тем раньше. Правильный ответ здесь — короткий первый шаг и подробный разговор после него, а не попытка перенести весь бриф на страницу.
-
Если заявки и так не обрабатываются
Квиз делает заявки подробнее, а не быстрее. Если сейчас отвечают через день, подробные заявки будут остывать так же, как короткие, — только вам будет виднее, что именно вы потеряли. Это единственный случай из четырёх, где дело вообще не в странице, и лучшее, что мы можем сделать, — сказать об этом до сметы.
Второй случай мы называем чаще, чем ожидаютКомпании ставят квиз, чтобы не показывать цену, и это ровно та причина, по которой он не работает. Механика построена на обмене: человек отвечает — вы отвечаете тоже. Квиз, у которого на последнем экране нет ответа, отменяет собственный смысл, и никакая длина цепочки этого не исправит.
Когда вам это не нужноКому в соседний формат, а не сюда
Квиз — механика первого шага, и она встраивается почти в любую страницу направления. Поэтому вопрос обычно не «квиз или не квиз», а «на какой странице он будет стоять». Ниже — пять соседних работ и признак, по которому выбирают.
Если не уверены, нужна ли вам вообще цепочка вопросов, начните с шести проверок выше — они отвечают за минуту. А нижние границы всех направлений собраны на странице цен
Квиз-лендинг: что стоит знать до заказа
Почему квиз начинают проектировать с конца
Обычный порядок такой: решают сделать квиз, придумывают вопросы, ставят их на страницу и в конце дописывают «спасибо, мы свяжемся». Получается механика, у которой отняли половину: человек прошёл шаги и ничего не получил. Хуже короткой формы, потому что к отказу добавляется досада — он потратил время, поверив, что в конце что-то будет.
Правильный порядок обратный. Сначала выясняется, что вы готовы отдать, не поговорив с человеком: вилку цены, срок, состав работ, вариант комплектации, список того, что входит и что нет. Потом — какие ответы нужны, чтобы это посчитать. И только потом из этих ответов получаются вопросы. Собранная так цепочка почти всегда оказывается короче той, что планировали вначале, потому что лишние вопросы отваливаются сами: они ни на что не влияют.
Отсюда же и ответ на вопрос «сколько должно быть вопросов». Число не назначается — оно получается из прайса. Если после разбора их вышло больше семи, это не повод делать длинный квиз, а признак, что задача решается разговором: длинная цепочка собирает не заявки, а статистику ухода. Мы говорим об этом прямо, даже если заказ пришёл именно за квизом.
Как устроены вопросы, которые не обрывают цепочку
Три правила, и все три проверяются до сборки. Первое: человек должен знать ответ про себя. «Сколько комнат» он знает, «какая площадь фасада» — нет, и мерить не пойдёт. Любой вопрос, требующий от человека работы, обрывает прохождение надёжнее длины — он не отвечает наугад, он закрывает вкладку.
Второе: спрашивать словами клиента, а не отрасли. Профессиональный термин в вопросе читается как риск ошибиться, и человек предпочитает не ошибаться вовсе. Это касается и вариантов ответа: если в списке нет того, что похоже на его случай, он уходит, даже когда подходящий вариант формально есть — просто назван не так.
Третье: порядок от лёгкого к личному. Сначала то, на что легко ответить, потом уточняющее, контакт — последним шагом, когда уже посчитано и есть что отдать. Те же самые вопросы, заданные в другом порядке, дают заметно другую долю дошедших до конца — и это единственное место, где перестановка без изменения содержания что-то меняет.
Что квиз даёт кроме заявок
Данные о спросе, которых нет больше нигде. В базе остаются не только заявки, но и те, кто ушёл на середине: видно, что люди выбирают чаще всего, какие сочетания встречаются, а какие не встречаются никогда. Через пару месяцев это готовый материал для прайса и для ассортимента — и получить его задним числом нельзя, он копится только с момента запуска.
Вторая польза — разгруженный первый разговор. Менеджер звонит человеку, про которого уже известно, что ему нужно, и начинает не с анкеты, а с дела. Это заметно даже там, где число обращений не выросло: меняется время, которое уходит на каждое, и доля разговоров ни о чём.
Про цену. Своей у формата нет — он равен первой ступени направления, от 50 000 ₽, срок 2–3 недели. Сама цепочка вопросов не делает страницу дороже; дороже её делает расчёт на последнем экране, если он должен брать цены из вашей системы, а не из таблицы. Это уже интеграция, и её объём мы называем после того, как увидим систему. Кратностей вроде «квиз конвертирует в несколько раз лучше формы» вы на этой странице не найдёте: подтверждённого замера у нас нет, а пересказывать чужие числа как свои мы не будем.
Вопросы про квиз-лендинг
Шесть вопросов именно про этот формат. Общее про разработку — сроки, гарантии, состав работ — на странице направления
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутСтолько, сколько нужно, чтобы посчитать то, что вы покажете в конце, — и ни одного сверх. Число получается из прайса, а не назначается заранее. На практике короткие цепочки работают лучше длинных, и причина не в лени: каждый лишний вопрос — это повод уйти, а польза от него нулевая, если он не влияет на расчёт. Если при разборе вопросов получилось больше семи, мы скажем, что задача не для квиза: такая цепочка собирает не заявки, а статистику ухода.
Вилку — и объяснение, от чего она сузится. Это честнее красивого числа, которое придётся менять в разговоре, и работает почти так же хорошо: человек получает порядок величины и понимает, что уточнится. Если даже вилку назвать нельзя, показывайте что-то другое, посчитанное по ответам: срок, состав работ, что входит и что нет, какой вариант ему подходит. Пустой последний экран — единственный вариант, который точно не работает.
Туда, куда вы смотрите каждый день: в почту, в мессенджер, в CRM — и обязательно вместе с контактом, в одной заявке. Отдельно копится база всех прохождений, включая брошенные: по ней видно, что люди выбирают чаще и на каком шаге уходят. База выгружается целиком и в любой момент, она ваша. Самое важное здесь — чтобы менеджер видел ответы до звонка: если он позвонит и спросит то же самое, весь смысл цепочки отменяется.
Да, и довольно часто это правильнее, чем делать новую страницу. Цепочка встраивается в живой сайт как первый шаг вместо формы — работа считается по часам, 3 000 ₽ за час, в абонементе 2 000 ₽. Есть одно ограничение: если сайт на закрытой платформе, где нельзя положить свой код, встроить получится только готовый виджет со стороны, а он живёт по чужим правилам и данные хранит у себя. Что из этого ваш случай, видно за полчаса.
Нет, и это один из немногих вопросов, где у нас есть твёрдый ответ. Маска выглядит аккуратно и ломается на всём, что выходит за её представление о номере: другой формат, другая страна, номер из буфера обмена, лишний символ при вставке. Человек не понимает, что именно не так, пробует ещё раз и уходит — на последнем шаге, уже ответив на все вопросы. Поле принимает то, что человек вводит, а привести номер к единому виду проще у себя, после получения.
Считать их и чинить цепочку. Писать им нечего и незачем: контакта у вас нет, потому что он спрашивается последним, — и это правильно, обратный порядок стоил бы вам большей части ответов. Зато сами обрывы — самые полезные данные, которые даёт квиз. Почти всегда находится один вопрос, на котором уходит заметно больше людей, чем на соседних, и почти всегда он чинится переформулировкой, добавлением варианта «не знаю» или переносом ниже. Правки по первым прохождениям входят в работу.
Пришлите прайс — соберём черновик цепочки
- Разберём, от чего у вас на самом деле зависит цена, и уберём вопросы, которые ни на что не влияют
- Покажем, что можно посчитать человеку на последнем экране, не разговаривая с ним
- Если квиз вашей услуге навредит, скажем это и назовём, что поставить вместо
Заявка принята
Разберём прайс и вернёмся с черновиком цепочки в течение рабочего дня. Если срочно — напишите в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минут