Здесь нельзя обещать результат — значит, продаёт продавец
Ваш покупатель не может проверить, работает товар или нет, а вам запрещено ему это пообещать. Формула у соседа по выдаче та же, цена у маркетплейса ниже, а половина заготовленных фраз не пройдёт модерацию. В такой рамке выбор делается не по товару и не по офферу: человек выбирает того продавца, который отвечает на его вопросы полнее остальных и не пытается ничего пообещать. Отсюда и вся работа — сначала документы и формулировки, потом карточка, потом возврат за следующим курсом, и только после этого реклама.
- Начинаем с документов и формулировок, а не с креативов: без свидетельства о госрегистрации рекламировать нечего
- Считаем по когорте: товар покупают курсами, и по одной первой продаже канал всегда выглядит убыточным
- Мы не юристы и не пишем за вас регистрационное досье — но приносим текст в кабинет до запуска, а не после блокировки
Что здесь запрещено — и что после этого остаётся
Этот блок стоит вторым не по правилам вёрстки, а по смыслу: пока не понятно, чего говорить нельзя, обсуждать оффер, посадочную и бюджет бессмысленно. Шесть ограничений ниже — это не мелкий шрифт, а рамка, внутри которой придётся придумать всё остальное.
-
БАД — не лекарство, и лечебных свойств у него заявлять нельзя
Ни «лечит», ни «избавляет», ни «помогает при». Это главное ограничение ниши, и из него вырастают все остальные. Соблазн обойти его намёком, отзывом или историей знакомого понятен — и именно за него снимают объявления и получают предписания. Внутри рамки остаётся то, что разрешено: состав, форма выпуска, дозировка, для кого предназначен, чем отличается от соседнего по полке.
-
Реклама сопровождается предупреждением о том, что это не лекарство
К предупреждению есть требования: где оно стоит, сколько занимает места и сколько времени видно в видео. На практике это значит, что макет и ролик проектируются сразу с ним, а не дорисовываются потом. Баннер, в который предупреждение не помещается, — это баннер, который придётся переделывать целиком.
-
Нельзя ссылаться на случаи излечения, брать образы медработников и обещать безвредность
Три отдельных запрета, которые нарушают одним и тем же приёмом — «врач рекомендует» и «мне помогло». Сюда же относится довод «это натуральное, значит безопасное»: утверждать безвредность на основании природного происхождения нельзя. И нельзя создавать впечатление, что без добавки здоровый человек обойтись не может.
-
Свидетельство о госрегистрации, состав и противопоказания должны быть доступны
Покупателю — на карточке, площадке — по запросу. Это не только требование: карточка, где состав и противопоказания спрятаны, теряет ровно того человека, который читает состав. А он в этой нише и есть основной покупатель — остальные берут на маркетплейсе по цене.
-
Площадка отклоняет по своим правилам, а они строже закона
Это то место, где чаще всего ломается план запуска. Кабинет вправе потребовать документы, вправе не объяснять причину отказа и вправе не принять формулировку, которая закону не противоречит. Спорить бессмысленно, планировать — можно: документы собираются до запуска, а тексты пишутся сразу под самую строгую из двух рамок.
-
Реклама маркируется, а формы собирают согласие на обработку данных
Общее для всего интернета, но в этой нише проверяется пристальнее: к продавцу, у которого уже есть повод для вопросов по одному основанию, приходят и по остальным. Маркировка, договор с оператором рекламных данных и корректная форма — гигиена, которую дешевле сделать один раз на старте.
Мы не юристы, и этот раздел не заменяет юридическую проверку. Правила площадок меняются чаще законов, а законы меняются чаще, чем обновляются страницы подрядчиков. Поэтому мы не цитируем номера статей: они устаревают, а страница живёт. Что мы делаем на самом деле — сверяем формулировки с действующей редакцией и с правилами конкретного кабинета на старте проекта, показываем вам спорные места и, если решение неочевидное, просим согласовать текст с вашим юристом до запуска. Если формулировки на вашем сайте нарушают требования, мы скажем об этом на разборе, даже если вы пришли совсем за другим.
Показать свои тексты до запуска
Уже отклонили объявления и не сказали почему?Пришлите текст объявления и ссылку на карточку — посмотрим, что именно из этого снимает модерация и как то же самое сказать разрешённым способом. Это разговор, а не платная работа.
Прислать текст в Telegram Как устроены отраслевые страницыПять мест, где деньги уходят молча
Ни одно из них не видно в отчёте о рекламе, и ни одно не чинится ставками. Первые два — про слова, третье и четвёртое — про вторую покупку, пятое — про арифметику, из-за которой закрывают работающий канал.
Два способа посчитать одну и ту же рекламу
Чисел в таблице нет намеренно: доля повторных у каждого своя, и подставлять сюда красивый диапазон значило бы выдумывать вашу экономику за вас. Разница не в величине, а в том, какое решение вы примете, глядя на отчёт.
| Что сравниваем | Счёт по первой продаже | Счёт по когорте |
|---|---|---|
| Что берётся в расчёт | Расход за месяц и выручка тех же заказов того же месяца | Расход за месяц и всё, что эти же покупатели принесли потом |
| Когда появляется ответ | Сразу, в конце месяца | С задержкой, равной длине курса, — и это нормально, а не недостаток |
| Что показывает | Стоимость первого заказа. Полезное число, но не ответ на вопрос об окупаемости | Сколько денег принёс покупатель, приведённый в этом месяце, за всё время |
| К какому решению ведёт | «Реклама не окупается, выключаем» — и вместе с каналом выключается поток новых покупателей | «Вот столько мы можем позволить себе платить за первый заказ» — и разговор переходит от ставок к марже |
| Что для этого нужно | Ничего, считается само в любом кабинете | Чтобы у каждого заказа сохранялись покупатель и месяц его первого заказа. Это единственное техническое условие, и оно дешёвое |
Это не хитрость подрядчика, которому нужно оправдать бюджет, — проверить нас на этом легко. Спросите на разборе, при каких числах мы сами скажем, что канал не окупается: ответ есть, он не зависит от длины курса и звучит так же неприятно, как звучал бы по первой продаже. Настройка учёта, из которой такой отчёт вообще получается, живёт на странице сквозной аналитики и стоит от 45 000 ₽.
Почему в этой нише доверие дороже оффера
Здесь прячется ответ на вопрос, почему приёмы, которые работают в любой другой товарной нише, в БАДах дают меньше, чем ожидалось, — и почему работа, которая в других местах называется «контентом», здесь является самим продуктом.
Оффер — это обещание. А обещать вам нечего: всё, что покупатель хотел бы услышать, запрещено.
Начните с того, что покупатель не может проверить товар. Ни до покупки, ни во время, ни даже после: самочувствие меняется от десятка причин сразу, и отделить вклад добавки человек не в состоянии. В обычной товарной нише это место закрывают обещанием — «сверло не сломается», «деталь подойдёт к вашей машине», «доставим завтра». Каждое такое обещание проверяемо, и поэтому ему верят. Здесь проверяемых обещаний нет вовсе, а непроверяемые запрещены.
Дальше — то, что товар почти не отличается. Одна и та же формула продаётся под разными названиями десятком продавцов, и покупатель, который читает состав, это видит. Значит, отличие приходится искать не в товаре, а в продавце: кто честно написал дозировку, кто не спрятал противопоказания, кто ответил на вопрос про совместимость, кто не стал рассказывать историю про чудесное исцеление. Каждый такой ответ — маленькая ставка на то, что этому продавцу можно верить и в остальном.
И наконец — про тех, кто обещает. Продавец, который всё-таки пишет про лечение, получает короткое преимущество и длинный счёт: объявления снимают, кабинет останавливают, а покупатель, ждавший обещанного эффекта, не возвращается за вторым курсом и рассказывает почему. В нише, где деньги живут в повторной покупке, это не риск штрафа, а прямой убыток по основному каналу выручки.
Практический вывод один, и он неудобный: тексты здесь нельзя отдать копирайтеру «на потоке» и нельзя написать за вечер. Полнота ответов — это работа с вашим технологом или поставщиком, и она занимает время. Зато она единственная из всей воронки не копируется соседом: скидку он повторит за день, а привычку отвечать подробно — нет. Что именно из этого делается руками и в каком порядке — ниже, в составе работ
Пройдите до того, как включите рекламу
Восемь проверок, каждая делается глазами за минуту и без нас. Список подходит к любому подрядчику: если он ведёт вашу рекламу и ни один из этих пунктов с вами не обсуждал — вы узнаете об этом раньше, чем кабинет.
Отмечено 0 из 8
Почему проверка ручная, а не «введите адрес — проверим сами»Автоматически такое не проверяется: половина пунктов — про смысл текста, а не про его наличие, а свидетельства о госрегистрации вообще лежат у вас, а не в интернете. Отметки сохраняются в вашем браузере, можно вернуться и дочитать позже.
Что мы делаем в этой нише
Шесть работ. Ни одна из них не является «продвижением БАДов» сама по себе: нужны будут не все шесть и почти никогда не одновременно. Что именно и в каком порядке — видно после разбора, а не из прайса.
Проходим по карточкам, посадочным, статьям и объявлениям и переписываем то, что снимет модерация или запретит закон. Отдельной строкой в смете это не стоит: работа входит в разбор и в подготовку к запуску.
Состав, дозировка, форма, противопоказания, совместимость, документы — текстом и в том виде, в каком их ищут. Это и есть замена обещанию. Магазин стоит от 150 000 ₽.
Напоминание в тот день, когда у конкретного человека заканчивается упаковка, — письмом или сообщением. Рассылки по сегментам стоят от 20 000 ₽.
Объявления и посадочные пишутся сразу под правила кабинета, документы готовятся заранее. Ведение стоит от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц.
Чтобы заказ помнил своего покупателя и месяц, когда тот пришёл впервые, — без этого отчёт отвечает на вопрос о стоимости первого чека, а не об окупаемости. Аналитика стоит от 45 000 ₽.
Чтобы витрина не продавала то, чего нет на складе, а цена на сайте не спорила с ценой на площадке. Интеграции стоят от 60 000 ₽.
Чего мы не делаем: не готовим за вас регистрационные документы, не общаемся от вашего имени с надзорными органами и не беремся «обойти» модерацию. Первые два — не наша работа, третье — не работа вовсе.
Порядок, в котором это делается
Пять шагов, и реклама здесь предпоследняя. Это главный практический вывод страницы: в нише, где половина фраз запрещена, а деньги живут в повторной покупке, запуск трафика первым шагом просто оплачивает чужие выводы о вашем сайте.
-
01
Документы и рамка
Смотрим, на что есть свидетельства, чего не хватает, что вы продаёте под чужим брендом, а что под своим. Здесь же выясняется, есть ли вообще предмет для рекламы: без документов дальше идти некуда, и лучше узнать это в первый день.
-
02
Вычитка того, что уже написано
Проходим по существующим текстам и выписываем спорные места вместе с разрешённой заменой. Спорное показываем вам, а не решаем за вас: где решение неочевидное, текст согласуется с вашим юристом. Эта работа идёт внутри подготовки к запуску и в смете отдельной строкой не появляется.
-
03
Карточка и ответы
Собираем тот объём сведений о товаре, ради которого к вам приходят напрямую, а не идут на площадку. Этот шаг зависит не от нас: состав, дозировки и совместимость знает ваш технолог или поставщик, и время здесь тратится на вашей стороне.
-
04
Реклама
Только теперь. Документы готовы, тексты вычитаны, карточке есть что ответить. Первые недели уходят в том числе на то, чтобы понять правила конкретного кабинета по вашим товарам: они строже закона и у разных площадок разные.
-
05
Возврат и счёт
Напоминания о конце курса и отчёт по когортам. Появляется он не сразу: ответ на вопрос об окупаемости приходит с задержкой в длину курса. Зато после этого разговор о бюджете перестаёт быть спором и становится арифметикой.
Сколько это занимаетСроки считаются по сметам направлений: магазин — 3–5 недель, аналитика — 5–7 дней, интеграции — 2–3 недели. Своего срока у первых двух шагов нет: объём вычитки зависит от числа товаров и от того, сколько текста уже написано. Пока не посмотрели — вилка, а не дата.
Все цены и сметыРазбор воронки в нише БАДов
Разбор бесплатный и заканчивается списком, а не счётомСмотрим три вещи: что из написанного у вас не пройдёт модерацию, чего не хватает карточке против маркетплейса и сохраняется ли у заказов покупатель, чтобы когорту вообще можно было посчитать. На разговор полезно позвать того, кто отвечает за товар: половина ответов живёт у технолога, а не у маркетолога.
С чем здесь приходится связываться
Логотипов чужих сервисов тут нет намеренно — только названия и то, что именно связываем. Список нужен не для витрины: по нему видно, какие вопросы мы зададим на разборе, и что из этого уже стоит у вас.
Все кабинеты, договоры эквайринга и учётные системы оформляются на вас. Деньги покупателей через нас не проходят ни в одном из вариантов — это условие договора, а не жест доброй воли: как это записано
Четыре убеждения, из-за которых теряют деньги
Каждое звучит разумно, каждое мы слышали от людей, которые хорошо знают свой товар. Средняя колонка — то, что делают, поверив: именно она и стоит денег, а не само убеждение.
Чем это делается
Семь направлений, каждое со своей страницей, своим составом работ и своей ценой. Пересказывать их здесь мы не станем: отраслевая страница отвечает на вопрос «как здесь покупают», а не «что входит в разработку магазина».
Эта страница — часть раздела «Отрасли»
Отраслевая специализация состоит из восьми слоёв, и они разобраны на странице раздела — вместе со способом проверить по ним любого подрядчика, включая нас. Здесь только то, чем БАДы отличаются от соседних товарных ниш.
Когда вам это не нужно
Четыре случая, в которых мы откажемся или предложим сначала заняться другим. Последний — не переговорная позиция: это работа, которую мы не берём ни за какие деньги.
-
Свидетельств о госрегистрации нет или они не на вас
Рекламировать нечего: кабинет запросит документы на первом же объявлении, и запуск остановится там же, где начался. Сначала документы — это не наша работа и не наша выручка, но и делать вид, что можно начать без них, мы не будем. Приходите, когда бумаги на руках.
-
Вы перепродаёте чужой бренд без своей цены и своей экспертизы
Тот же товар в тех же упаковках стоит у площадки дешевле, а ответить покупателю вам нечего — состав вы знаете из той же листовки, что и он. Здесь свой магазин не окупится, и честнее сказать это сразу, чем продать разработку. Работающий вариант в такой ситуации обычно один: торговать там, где уже есть трафик, и договариваться с поставщиком о цене.
-
Вы не готовы заниматься второй покупкой
Если в планах только привлечение, а напоминания, сегменты и работа с базой кажутся лишними, экономика не сойдётся: первая продажа её не вытянет. Это не техническая, а управленческая позиция, и менять её рекламой бесполезно. Лучше сначала решить, кто внутри компании будет за это отвечать.
-
Вы хотите обещать лечебный эффект
Не возьмёмся, и обсуждать формулировки, которые «почти можно», тоже не станем. Дело не только в штрафе: человек, купивший ради обещанного исцеления, за вторым курсом уже не придёт — и объяснит окружающим, почему. При такой экономике это прямой убыток по главному источнику выручки, а не смелый маркетинг.
БАДы и digital: что выясняется до первой сметы
Почему обычный товарный маркетинг здесь буксует
Приёмы, которые работают в любой другой товарной нише, держатся на проверяемом обещании: деталь подойдёт, сверло не сломается, доставим завтра. Обещание можно проверить, поэтому ему верят, и весь маркетинг строится вокруг него. В добавках проверяемых обещаний не существует вовсе: самочувствие человека меняется от десятка причин сразу, и вклад конкретной банки не отделить ни ему, ни вам. А непроверяемые обещания — про лечение, профилактику и избавление — прямо запрещены. Получается ниша, где главный инструмент соседних ниш выключен по двум причинам одновременно.
Второе отличие — товар почти не отличается. Одна формула продаётся под десятком названий, и человек, который читает состав, это видит с первой карточки. Значит, отличие приходится искать не в товаре и не в оффере, а в самом продавце: кто написал дозировку полностью, кто не спрятал противопоказания, кто ответил про совместимость. Каждый такой ответ читается как ставка на то, что этому продавцу можно верить и во всём остальном.
Что можно сказать вместо обещания
Рамка, в которой приходится работать, состоит из нескольких вещей. Заявлять лечебные и профилактические свойства нельзя. Ссылаться на конкретные случаи излечения, использовать образы медицинских работников и утверждать безвредность на основании природного происхождения — нельзя. Создавать впечатление, что здоровому человеку без добавки не обойтись, — тоже. Реклама сопровождается предупреждением о том, что объект рекламирования не является лекарственным средством, и у этого предупреждения есть требования к размеру и длительности показа. Рекламные площадки при этом отклоняют по собственным правилам, которые строже закона, и объяснять причину отказа не обязаны.
Внутри рамки остаётся то, ради чего покупатель вообще открывает карточку: полный состав с дозировками, форма выпуска и почему она такая, противопоказания, совместимость, на сколько хватает упаковки при обычном приёме, где произведено, какие есть документы. Это скучный текст, который мало у кого хватает терпения написать, — и именно поэтому он работает. Соседняя скидка повторяется за день, а привычка отвечать подробно не копируется.
Почему считать надо вторую покупку, а не первую
Добавки покупают курсами, и деньги в этой нише живут в повторных заказах. Отсюда самая частая ошибка учёта: окупаемость меряют по первой продаже, канал выглядит убыточным и его выключают вместе с потоком новых покупателей. Правильный счёт — когортный: берутся покупатели, пришедшие в конкретном месяце, и смотрится всё, что они принесли за последующее время. Ответ приходит с задержкой примерно в длину курса, и это свойство расчёта, а не его недостаток. Техническое условие ровно одно: заказ должен помнить своего покупателя и месяц, когда тот появился впервые.
Из того же свойства ниши следует и работа с возвратом. Напоминание о конце курса — не рассылка на всю базу, а адресное сообщение, рассчитанное на дату, к которой у конкретного человека заканчивается упаковка. Для этого нужен не почтовый сервис, а история заказов. Это самая дешёвая работа из всего списка и самая заметная по деньгам.
Сколько это стоит и из чего складывается
Отраслевая страница собственной сметы не имеет — счёт складывается из того, что придётся подключить. Витрина, в карточке которой есть что читать, — интернет-магазин, от 150 000 ₽. Возврат покупателя за следующим курсом — рассылки по сегментам, от 20 000 ₽. Счёт по когортам — сквозная аналитика, от 45 000 ₽. Обмен со складом и учётом — интеграции, от 60 000 ₽. Реклама — ведение, от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Что именно из этого нужно вам, выясняется на разборе, и он ничего не стоит. Вычитка формулировок отдельной строкой в смете не стоит: она входит в разбор и в подготовку к запуску, а объём подготовки карточек к модерации считается от числа позиций — цифру называем после того, как посмотрели.
Обещаний, которых вы здесь не услышите, сразу несколько: места в выдаче, число заказов, процент роста продаж — не говоря уже о каком-либо действии самого товара. Раскрытого кейса по этой нише у нас нет — опыт есть, а опубликованных историй с цифрами по добавкам не набралось, и сочинять их мы не станем. То, что можем показать открыто, лежит в портфолио и относится к другим отраслям. Проверить нас проще другим способом: спросите на разборе, что именно снимет модерация в вашем текущем тексте и с какой системой упрётся выгрузка. Ответ на это либо конкретный, либо его нет.
Вопросы про регулируемую нишу
Семь вопросов, которые задают продавцы добавок в первом же сообщении. Про саму рекламу подробно отвечает страница контекста, про устройство магазина — разработка
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутМожно, и этим занимаются тысячи продавцов. Запрещена не реклама, а определённый способ говорить: заявлять лечебные и профилактические свойства, ссылаться на случаи излечения, использовать образы медработников, утверждать безвредность из-за природного происхождения и создавать впечатление, что без добавки не обойтись. Плюс обязательное предупреждение о том, что это не лекарство. Внутри этой рамки остаётся довольно много: состав, дозировка, форма, для кого предназначен, чем отличается от соседнего товара, как и когда принимать.
Потому что у площадки свои правила, и они строже закона. Площадка может завернуть текст, к которому у закона претензий нет, может запросить документы и может ничего не пояснить. Спорить с этим бесполезно, а планировать можно: документы собираются заранее, а текст сразу пишется по более строгим из двух правил. Отдельно стоит проверить посадочную — иногда снимают не объявление, а страницу, на которую оно ведёт, и в самом объявлении при этом всё в порядке.
Зависит от того, чего вы ждёте. Для первой покупки площадка почти всегда выгоднее: там уже есть трафик и доверие к самой площадке. Для второй — наоборот: имени покупателя вы не знаете, напомнить ему о конце курса не можете, а комиссию платите с каждого заказа того человека, которого однажды уже привлекли. Собственная витрина здесь окупается повторными продажами и теми покупателями, которые читают состав, — а не борьбой с площадками. Уговаривать вас уходить с площадок мы не станем.
То, что покупатель всё равно ищет и обычно не находит: полный состав с дозировками, форму выпуска и почему она такая, противопоказания, совместимость с другими добавками, сколько длится упаковка при обычном приёме, где производится, есть ли документы. Это скучный текст, и именно поэтому его мало у кого хватает терпения написать. Человек, который выбирает добавку не по цене, читает ровно это, — а он и есть покупатель, который возвращается.
По когортам: берёте покупателей, пришедших в конкретном месяце, и смотрите, сколько они принесли за всё время, а не за тот же месяц. Ответ появляется с задержкой, примерно равной длине курса, и это нормальное свойство расчёта, а не его недостаток. Условие ровно одно: заказ должен помнить своего покупателя и месяц, когда тот появился впервые; без этого связь восстанавливать нечем. Разбор такого отчёта — часть работы по сквозной аналитике
Писать не всей базе и не по расписанию, а адресно — ориентируясь на дату, к которой по вашим же данным упаковка у человека заканчивается. Такое сообщение читается как услуга, а не как рассылка, потому что оно попадает в момент, когда вопрос действительно возник. Технически всё упирается не в рассылочный сервис, а в историю заказов: что человек брал, когда и на сколько ему этого хватает. Дальше сегмент собирается сам — как это устроено
Раскрытого кейса по БАДам у нас нет, и выдумывать его мы не станем. Опыт в нише есть — основатель называет её среди рабочих, — но опубликованных историй с цифрами по ней не набралось: то, что мы можем показать открыто, лежит в портфолио и относится к другим отраслям. Проверяется это просто: спросите на разборе, с какой системой у вас упрётся выгрузка и что именно снимет модерация в вашем текущем тексте. Человек с опытом отвечает на это конкретно, а без опыта — начинает рассказывать про глубокое погружение.
Пришлите карточку и текст объявления — скажем, что снимут
- Назовём, какие формулировки на вашем сайте не пройдут модерацию и чем их заменить
- Посмотрим, чего не хватает карточке против той же позиции на маркетплейсе
- Проверим, можно ли вообще посчитать вашу когорту — или сначала придётся чинить учёт
Заявка принята
Посмотрим тексты и карточку, вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — напишите в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минут