Разработка · 10
Маркетинг · 10
Поддержка · 4
Сайты на 1С-Битрикс
Если нет суммы сразу
Бесплатно
Разбор проекта и три сметы
Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Показываем, где теряются деньги. Присылаем три варианта расчёта — минимальный, оптимальный и «всё включено».
Торговля и B2B · 5
Запись и сервис · 6
Места и сделки · 5
Экспертиза и клубы · 6
Покупатель квартиры пишет сразу нескольким продавцам, объект из объявления может уйти раньше рекламы, а сделка закрывается через месяцы после клика. Поэтому решают две вещи: кто ответил первым и по делу и видно ли, какой источник привёл сделку, а не звонок. Проектов в недвижимости у нас пока не было — ниже механика, закон и формула для ваших чисел.
Застройщик и агентство проверяют подрядчика одинаково: спрашивают, сколько стоил лид «у ваших». Нам нечего ответить, и мы не будем делать вид, что есть. Вместо этого — три строки: что мы переносим из других проектов, чего не знаем и чем это закрыто.
| Тема | Что мы знаем и умеем | Чего не знаем | Как это закрывается |
|---|---|---|---|
| Воронка и учёт | Квалификация обращения до менеджера и возврат сделок из CRM в рекламу — это есть в наших работах из других отраслей | Какая доля ваших обращений доходит до показа и сколько стоит сделка в вашем сегменте | Считаем по вашей CRM за прошлые месяцы, а не по «средним по рынку» |
| Отрасль | Как устроены площадки, фиды объектов, шахматка застройщика и отраслевые CRM — по документации | Как у вас распределяют обращения между менеджерами и что говорят на показе | Разбор начинается с ваших вопросов покупателям, а не с нашей презентации |
| Закон | Какие требования к рекламе долевого строительства и ипотеки существуют и где они записаны | Как их трактует ваш юрист и что прописано в ваших договорах с банками | Тексты объявлений и страниц идут к вашему юристу до запуска — это шаг работы, а не опция |
Риск первого проекта снимает порядок, а не обещание. Разбор и три сметы — бесплатно, до договора. Дальше этапы с показом каждую неделю, и после любого можно остановиться. Рекламные кабинеты, CRM и база обращений оформлены на вас. Гарантия на нашу ошибку против ТЗ — бессрочная, как у всех клиентов, и никакой отдельной «гарантии для новой отрасли» мы не придумываем: что она покрывает и что нет
Жалоба в отрасли звучит одинаково: «лидов много, а смотреть квартиры не едут». За ней четыре разных механизма, и чинятся они разным — от формы на сайте до регламента отдела продаж. Реклама среди этих починок стоит последней.
Человек оставил телефон под понравившейся картинкой, не зная ни своего бюджета, ни срока, ни того, одобрят ли ему ипотеку. Менеджер звонит, выясняет это сам, и к вечеру у него много разговоров и ни одного показа. Отсеять таких нельзя, а разложить можно: подбор по параметрам на сайте спрашивает бюджет, срок и способ оплаты до того, как контакт попадёт к менеджеру, и в CRM обращение приходит уже с этими ответами.
Выбирая квартиру, человек отправляет вопросы по похожим объектам сразу в несколько мест — агентствам, застройщикам, частным продавцам. Смотреть он поедет туда, откуда ему ответили первым и по делу. Проигрыш здесь не виден ни в одном отчёте: обращение зафиксировано, звонок сделан, просто на следующий день. Первое, что нужно, — увидеть время от обращения до ответа по каждому менеджеру, и только после этого разговаривать о новом трафике.
Объявление под конкретный объект живёт дольше самого объекта: квартиру забронировали, а кампания продолжает приводить людей к ней. Человек звонит, слышит «уже продана» и уходит с ощущением, что его заманили. Поэтому рекламу и посадочные надёжнее строить под параметры — район, комнатность, бюджет, срок сдачи, — а конкретные объекты подставляются из вашей базы и исчезают со страницы вместе с бронью.
Между первым кликом и подписанием проходят месяцы. Отчёт рекламной системы видит клик и обращение и не видит задаток, а CRM видит сделку и не помнит, откуда пришёл человек. В итоге бюджет распределяют по цене обращения, то есть по самому дешёвому и самому бесполезному показателю, а дешёвые обращения легко оказываются теми самыми «просто узнать». Лечится меткой источника в карточке сделки с первого дня и возвратом сделок обратно в рекламные кабинеты.
Вместо «отраслевого бенчмарка» с чужими процентами — шкала, на которую вы кладёте собственные числа из CRM. Возьмите из CRM количества на каждой ступени — обращения, отобранные, показы, брони, сделки — для одного и того же месяца обращений. Узкое место — там, где из одного шага в следующий доходит меньше всего людей.
Объявление обещает конкретную квартиру, а человек ищет вариант под свой бюджет. Он проходит мимо или звонит ради одного вопроса.
Объявления и посадочные под параметры поиска, объекты — подстановкой из базы
Бюджет, срок и способ оплаты выясняет менеджер по телефону. Большая часть его дня уходит на тех, кто ещё не решил.
Подбор по параметрам задаёт эти вопросы сам, ответы приходят в карточку CRM
Первым отвечает не тот, кто лучше, а тот, у кого дежурный на месте. Остальные звонят человеку, который уже едет смотреть к соседу.
Распределение обращений и время первого ответа по каждому менеджеру видно в CRM
После показа человек уходит думать, а ему никто не пишет: следующий контакт случается, когда он уже выбрал.
Задачи и напоминания после показа в CRM, подборка похожих объектов в мессенджер
Сделка закрыта, а откуда пришёл покупатель, никто не помнит. Бюджет следующего квартала делят по ощущению.
Метка источника живёт в сделке до подписания и возвращается в рекламные кабинеты
Как посчитать цену сделки при длинном цикле. Возьмите расход на рекламу за один месяц и разделите не на сделки этого месяца, а на сделки, которые выросли из обращений этого месяца, — их вы увидите в CRM только через несколько месяцев. Считать «расход сентября ÷ сделки сентября» — значит делить деньги одних людей на покупки других. Процентов по шагам мы здесь не рисуем: мы их не мерили, а ваши лежат в вашей CRM. Если их там нет, это и есть первая задача, и начинается она с настройки воронки в CRM
Оставьте заявку у себя на сайте в пятницу вечеромИ засеките, когда вам перезвонят. Это самая дешёвая проверка всей воронки: если ответ приходит на следующий день, новый трафик увеличит не число показов, а число обращений, ушедших к соседу. Расскажите, что получилось, — разберём, где теряется время.
Рассказать в TelegramНедвижимость — одна из немногих ниш, где закон прямо указывает, что обязано стоять в объявлении. Ниже четыре требования, которые задевают сайт и рекламу. Мы не юристы: мы знаем, где требования записаны, и закладываем их в работу, а трактует их ваш юрист — до запуска, а не после предписания.
В недвижимости одна и та же квартира одновременно висит на площадках, на сайте и в рекламе, а покупатель по ней — в CRM, телефонии и переписке. Работа держится на том, чтобы объект исчезал отовсюду вместе с бронью, а покупатель не терял по дороге метку источника.
Отраслевые системы мы знаем по документации, а не по проектам. Шахматку застройщика и выгрузку фидов на площадки мы не подключали ни разу, и потому смету называем после того, как посмотрели, что умеет отдавать ваша система. С CRM иначе: Битрикс24 и возврат сделок в рекламу — наша регулярная работа в других отраслях, и она здесь переносится почти без изменений. Хорошая новость для агентства без отраслевой CRM: воронку, распределение и контроль скорости ответа можно собрать и на обычной CRM, отраслевая для этого не обязательна.
Покупка квартиры откладывается и ускоряется не по календарю, а по новостям: поменялись условия ипотечных программ, вышла новая очередь, объявили о повышении цен. К сезону готовятся заранее, к событию — тоже заранее, но по-другому: вы не знаете даты, поэтому держите наготове не кампанию, а шаблон.
Вопросы про объекты, источники и отдел продаж, а не про бюджет. Один из исходов — «трафик вам сейчас не нужен», и в нём мы не называем никаких цен. Ответы не отправляются никуда, пока вы сами не оставите заявку.
Скажем, где чинить первым: скорость ответа, учёт в CRM, проверка рекламы застройщика, зависимость от площадок — или что трафик вам сейчас не нужен.
Отвечено 0 из 6
Шесть ответов показывают направление, а не диагноз. Диагноз ставится по выгрузке из CRM: сколько обращений за месяц дошло до показа и сделки и сколько времени прошло до первого ответа. Если такой выгрузки нет, с неё и начнём.
Разобрать свою воронкуЗастройщику обычно показывают сетку «наших ЖК» со стоимостью лида. У нас такой сетки нет. Есть работа из другой отрасли, где решалась та же задача — отобрать обращение до менеджера, — и честное объяснение, чего вы здесь не увидите.
Отдел продаж поставщика тонул в однотипных вопросах. Мы обучили ассистента в Telegram на материалах компании: он уточняет объём и задачу, считает стоимость и передаёт в CRM уже тёплое обращение.
С недвижимостью общая только механика квалификации: вопросы до менеджера и готовая карточка в CRM. Квартир, ипотеки и показов там не было, и переносить оттуда цифры мы не будем.
«Одного нашего застройщика» с ростом доли квалифицированных обращений в разы. Такие истории пишутся за вечер и проверке не поддаются, а покупатель из отрасли распознаёт их по первой же цифре.
Карточка здесь появится, когда будет проект, проживший хотя бы один полный цикл сделки, и согласие клиента показать его числа — вместе с тем, что не сработало.
Мы не держим на сайте отзывов: подрядчик может написать себе любой. Вместо них по вашей просьбе и с разрешения клиента передаём его контакт, и разговор идёт без нас.
А самую дешёвую проверку вы получите на разборе: по вашим вопросам сразу будет видно, понимаем ли мы, как устроены ваши продажи, — до договора и бесплатно.
Главный страх отрасли — вложиться в поток обращений и остаться без него: база у площадки, кабинеты у подрядчика, записи звонков у телефонии, оформленной на чужое имя. Сделка здесь может закрыться уже после того, как договор с подрядчиком кончился, поэтому то, кому принадлежат обращения прошлых месяцев, важнее, чем обычно.
Обращения попадают сразу к вам, а не к нам. Каждая заявка с сайта и из рекламы пишется напрямую в вашу CRM, а не в наш кабинет с последующей пересылкой. Доступ к ней у нас такой, какой вы выдали, и снять его вы можете в любой день сами.
У каждой карточки — фраза, с которой приходят к подрядчику, и нижняя ступень направления. Пакета «для недвижимости» у нас нет: смета собирается из нужных карточек после разбора, и первой из них, скорее всего, окажется не реклама.
Три ситуации, в которых мы отговорим от работы. Для отрасли, где у нас нет опыта, это особенно важно: плохой первый проект хуже для обеих сторон, чем честный отказ на разборе.
Загородный дом с историей или редкая квартира продаются не потоком, а точным попаданием в одного покупателя. Подбор по параметрам, фиды и кампании под срезы здесь избыточны: параметров мало, срезов нет. Хватит хороших фотографий, одного подробного объявления на площадке и вашей сети контактов. Воронка появится, когда появится поток однотипных объектов.
Если новое обращение ждёт звонка до завтра, реклама увеличит не показы, а число покупателей, которые съездили смотреть к соседу. Здесь мы возьмёмся только за CRM и распределение — и то, если вы готовы поменять порядок в отделе продаж. Трафик после этого, не раньше.
Если сделок столько, сколько вы способны провести, новый поток обращений превратится в нагрузку, а не в выручку. Полезнее закрепить то, что уже работает: записывать в CRM, кто кого порекомендовал, и не терять покупателей, которые отложили решение. Рекламу имеет смысл обсуждать, когда появится свободная мощность.
Недвижимость в разделе отраслей помечена как новая для нас. Если ваш бизнес ближе к стройке или вы уже решили, что нужна именно воронка с подбором, — соседние страницы ниже.
Обращений много, а показов мало, потому что покупатель квартиры начинает с вопросов задолго до того, как готов ехать. Он ещё не знает бюджета, не получил решение банка и сравнивает районы. Каждый такой вопрос становится «лидом» и уходит менеджеру, который выясняет всё это по телефону. Отсюда и главный перекос отрасли: отдел продаж загружен разговорами, а в отчёте по рекламе всё выглядит хорошо, потому что считаются обращения.
Чинится это не новым трафиком, а тем, что происходит между обращением и звонком. Подбор по параметрам на сайте спрашивает бюджет, срок и способ оплаты до того, как человек оставит телефон, и менеджер получает карточку, по которой видно, с кем говорить первым. Второе — скорость: человек, который написал в несколько мест, поедет смотреть туда, откуда ответили первым. Время первого ответа по каждому менеджеру должно быть видно в CRM, иначе о нём спорят по ощущениям.
Цена сделки считается по когорте обращений, а не по календарному месяцу. Возьмите расход на рекламу за месяц и разделите на сделки, которые выросли из обращений этого месяца, — даже если подписаны они позже. Для этого метка источника должна жить в карточке сделки с первого дня и возвращаться в рекламные кабинеты, когда сделка закрыта. Без этого бюджет распределяют по цене обращения, то есть по показателю, который меньше всего говорит о деньгах.
Средних по рынку долей мы не приводим — ни доли отобранных обращений, ни конверсии в показ. Мы их не мерили, а разброс между жильём бизнес-класса у моря и вторичкой в районном центре больше, чем между отраслями. Ваши числа лежат в вашей CRM; если их там нет, первая работа — сделать так, чтобы они появились.
Реклама квартир в строящемся доме должна содержать адрес сайта ЕИСЖС с проектной декларацией и имя застройщика и не может выходить до разрешения на строительство и заключения о соответствии; реклама ипотеки, назвавшая ставку, ставит перед ней полную стоимость кредита и предупреждает об оценке рисков. Оба требования записаны в ст. 28 закона о рекламе. Реклама в интернете маркируется (ст. 18.1 того же закона), а формы подбора собирают персональные данные по правилам 152-ФЗ. Мы закладываем эти требования в тексты и шаблоны страниц, но трактует их ваш юрист, и тексты уходят к нему до запуска.
Пакета для недвижимости у нас нет, сумма складывается из нужного. Воронка и распределение обращений в CRM — настройка CRM, от 60 000 ₽. Страница с подбором по параметрам — квиз-лендинг, от 50 000 ₽. Учёт источника до сделки — сквозная аналитика, от 90 000 ₽. Ведение рекламы — Яндекс.Директ, от 40 000 ₽/мес при бюджете до 120 000 ₽ в месяц.
Мы не обещаем стоимости лида, доли показов и числа сделок. Проектов в недвижимости у нас не было, и выдуманных историй о них на этой странице нет. Обещаем бесплатный разбор, этапы с показом каждую неделю и возможностью остановиться, базу покупателей и кабинеты на вашей компании.
Восемь вопросов: четыре про обращения и деньги, четыре про системы и закон. Если вашего нет — спросите в Telegram, ответит основатель.
Нет. Поэтому здесь нет ни кейсов, ни «средней стоимости лида в отрасли». Переносится к вам механика, которую мы делали в других нишах: отбор обращения до менеджера, распределение и учёт источника до продажи. Чего мы не знаем — ваш сегмент, ваш отдел продаж и ваши договоры с банками, — узнаём от вас на разборе, а не додумываем.
Спросить его раньше, чем позвонит менеджер. Подбор по параметрам задаёт три вопроса, которые менеджер всё равно задаст: бюджет, срок покупки и способ оплаты, включая одобрение ипотеки. Ответы приходят в карточку CRM, и менеджер видит, кому звонить первым. Отсеивать «узнающих» не нужно — им стоит отправить подборку и вернуться к ним через время: кто-то из них ещё купит.
Не назовём, и советуем не верить тем, кто называет цифру до того, как увидел ваш сегмент и город. Важнее другое: цена обращения в этой отрасли почти ничего не говорит о деньгах. Считать надо цену показа и цену сделки по когорте обращений — как это сделать, описано выше, в блоке про пять переходов.
Каталог отвечает тому, кто уже знает, что ищет, и уходит без контакта, если подходящего нет. Подбор разговаривает с тем, кто ещё не решил: задаёт вопросы, показывает подходящие варианты и оставляет вам контакт с ответами. Одно не заменяет другое. Застройщику с шахматкой нужны оба, агентству с разнородной базой подбор может оказаться важнее каталога.
Нет. Площадки дают обращения сразу, и отказываться от них ради принципа — терять покупателей. Свой канал нужен для другого: обращения, которые приходят только к вам, и база, которая остаётся у вас. Правильный вопрос не «площадки или сайт», а «видно ли, откуда пришла каждая сделка», — от ответа зависит, куда добавлять бюджет.
Обычно это делается фидом — файлом, который площадка забирает по расписанию. Строить его надо из той базы, где объект снимается с продажи при брони, иначе площадки будут показывать проданное. Фиды на площадки мы ни разу не подключали, поэтому начинаем с требований конкретной площадки к формату и с того, что умеет отдавать ваша система.
Для квартир по договору долевого участия — сведения о том, где размещена проектная декларация, и выходить реклама может только после её публикации. Если в рекламе есть условия ипотеки — все условия, определяющие стоимость кредита, и название банка. Оба требования — ст. 28 ФЗ «О рекламе»; подробнее — в блоке про закон выше. Окончательную проверку текстов делает ваш юрист.
Зависит от того, кто вы. Застройщику с шахматкой и бронированием квартир отраслевая система даёт то, что в обычной CRM пришлось бы собирать заново. Агентству может хватить обычной CRM с воронкой, распределением и контролем скорости ответа. С отраслевыми системами мы не работали и скажем об этом честно; с Битрикс24 работаем постоянно
Ответим в течение рабочего дня. Если вы прошли тест, его ответы мы увидим вместе с заявкой. Срочный вопрос удобнее задать в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минутЭто ключевой вопрос — от него зависит и срок, и бюджет.
Нужен, чтобы не прислать смету не из вашей весовой категории.
Необязательно. Но пара строк здесь экономит целый созвон.
Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Находим, где теряются деньги. Присылаем три варианта расчёта и технический аудит. Без обязательств — и без звонков без спроса.
Вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — Telegram.