Онлайн-школа теряет учеников до эфира и после оплаты
У курса есть конец: человек платит не за то, чтобы остаться, как в клубе, а за то, чтобы дойти. Поэтому школа теряет деньги между регистрацией и эфиром, между оплатой и первым уроком и в тихой середине курса. Со школами мы не работали; смежный опыт — бизнес-клуб, где воронка в боте, оплата и выдача доступа идут без менеджера.
- Напоминания до эфира и первый урок сразу после оплаты — ровно в двух разрывах
- Считаем не подписчиков, а начавших учиться: знаменатель меняет решение
- База учеников и бот — на аккаунте школы, а не подрядчика
Пять моментов одного потока, в которые ученик уходит без предупреждения
Порядок — порядок самого курса, от регистрации до последнего урока. Только первые два момента случаются до оплаты, и только их обычно видно в отчёте о продажах. Остальные три происходят с людьми, которые уже заплатили, — и решают, придут ли они за следующей программой и не попросят ли деньги назад.
-
До эфира
Регистрация остыла
Человек записался в порыве, между записью и эфиром прошло несколько дней, и напоминание утонуло в почте среди рассылок. В назначенный час он занят другим, а о записи вспоминает, когда эфир уже закончился. Реклама за эту регистрацию оплачена полностью.
Что помогает: напоминания туда, где человек читает сообщения, в несколько приёмов, и вход на эфир одним нажатием
-
На эфире
Пришёл и ушёл до предложения
Вход потребовал регистрации на площадке, звук не заработал, вступление затянулось. Тот, кто не дождался, не увидел ни программы, ни условий. А тот, кто не пришёл вовсе, нередко не получает даже записи — хотя интерес у него был, иначе бы он не записывался.
Что помогает: запись и короткая выжимка тем, кто не пришёл или ушёл рано, с тем же предложением
-
После оплаты
Доступ пришёл, первый урок не открыт
Письмо с логином ушло в спам, платформа просит придумать пароль, внутри десять разделов и непонятно, с чего начать. Решимость, с которой человек платил, тает, и спустя несколько дней он пишет не вопрос по уроку, а просьбу вернуть деньги.
Что помогает: первый урок по ссылке из того же места, где была оплата, и одно сообщение с первым шагом, а не с оглавлением
-
Середина
Отстал и молчит
Пропустил пару уроков, догонять неловко, домашнее задание копится. Платформа это видит, но на её отчёт никто не смотрит, а общая рассылка «не забывайте учиться» приходит всем одинаково. Ученик не жалуется — он просто перестаёт открывать уроки и к финишу не приходит.
Что помогает: сигнал об отставании из платформы и личное сообщение куратора, пока отставание ещё можно догнать
-
Финиш
Дошёл — и ему ничего не предложили
Самый тёплый человек во всей базе: он дошёл, получил результат и доверяет вам больше, чем любой подписчик. Но следующая программа запускается через несколько месяцев и продаётся ему той же рекламой, что и незнакомцу, а отзыв с него никто не попросил.
Что помогает: предложение следующей ступени в момент финиша и просьба рассказать о результате, пока он свежий
Шесть знаменателей одного запуска — и какой из них честный
Отраслевых средних здесь нет: ни доходимости, ни конверсии эфира в оплату. Мы их не мерили, а чужие цифры про чужую аудиторию вашему запуску ничего не скажут. Вместо них — один и тот же расход на рекламу, разделённый на шесть разных чисел. Все шесть у вас уже есть или появятся после первого потока.
| На что делим расход | Где взять число | Что показывает | К какому решению подталкивает |
|---|---|---|---|
| Подписчик | Сколько человек оставили контакт или подписались на бота | Цену контакта — и только её | Покупать дешёвых подписчиков. Самый популярный знаменатель и самый опасный: он хвалит рекламу, приводящую тех, кто никуда не дойдёт |
| Зарегистрированный | Сколько записались на эфир или на пробный урок | Насколько обещание эфира цепляет | Переписать тему эфира. Полезно, но о деньгах пока ничего не говорит |
| Пришедший | Сколько человек действительно были на эфире, по данным площадки | Работу напоминаний, а не рекламы | Чинить первый разрыв: если пришедших мало, дело в том, что происходит после записи, а не до неё |
| Оплативший | Число оплат за поток, без учёта возвратов | Цену продажи — то, что обычно и называют окупаемостью | Считать запуск удачным. Преждевременно: часть этих оплат ещё вернётся |
| Начавший | Сколько оплативших открыли первый урок, по данным платформы | Сколько стоит ученик, который вообще будет учиться | Чинить второй разрыв. Разница с предыдущей строкой — будущие возвраты и молчащие |
| Дошедший | Сколько закончили программу, по данным платформы | Сколько стоит будущий покупатель следующей программы | Думать о середине курса и о том, что предложить на финише. Честнее всего именно этот знаменатель |
Последние две строки требуют одного: чтобы платформа обучения знала, откуда пришёл ученик и кто за него заплатил. Пока оплата, бот и уроки живут в трёх сервисах без общей записи о человеке, считать можно только первые четыре знаменателя, и решения принимаются по ним. Связать их — работа сквозной аналитики, от 45 000 ₽, и на разборе мы покажем, какие из шести чисел у вас уже можно получить без неё.
Где ваш поток теряет учеников — и нужна ли тут автоматизация
Пять вопросов о том, что вы продаёте и где у вас болит. Тест не обязан заканчиваться ботом: у него есть исход «сначала продайте один раз руками», исход «у вас не школа, а клуб» и исход «дело в программе, а не в воронке». Ответы остаются в браузере.
Скажем, что чинить первым: разрыв до эфира, разрыв после оплаты, середину или финиш — или что автоматизировать пока нечего.
Отвечено 0 из 5
Тест видит устройство, а разбор — сам путь ученика. На разборе мы записываемся на ваш эфир как обычный человек и смотрим, какие напоминания приходят и куда; если есть пробный доступ, проходим путь от оплаты до первого урока. Разбор бесплатный, и после него видно, какой из двух разрывов у вас шире.
Разобрать свой потокЗаписаться на свой эфир нашими руками
Дайте ссылку на регистрацию ближайшего эфира — мы запишемся как обычные людиИ посмотрим, что приходит после записи: когда, куда и сколько раз. Если есть пробный доступ к курсу — пройдём путь от оплаты до первого урока. Вернёмся со списком мест, где ученику приходится ждать, искать или догадываться.
Спросить в TelegramКак выглядят оба разрыва, когда их закрывает бот
Первый сценарий — человек записался на эфир несколько дней назад и почти забыл. Второй — оплатил программу, а первый урок так и не открыл. Тексты и время условные; в работе их пишет школа своим голосом, а бот только вовремя доставляет.
В обоих сценариях бот не уговаривает и не продаёт. Он делает одно: убирает шаг между человеком и тем, за чем он пришёл, — поиск ссылки, письмо в спаме, регистрацию на платформе. Остальное решает содержание курса.
Обратите внимание на конец второго сценария: вопрос ученика уходит куратору вместе с перепиской. А если ученик не отвечает вовсе, бот не шлёт ему пятое напоминание, а тоже передаёт его человеку — дальше разговор ведёт куратор.
Завтра вечером эфир, на который вы записались: как собрать первый проект за неделю. Напомнить за час до начала?НапомнитьНе смогу прийти
Напомнить
Готово. За час до начала пришлю ссылку — войти можно будет одним нажатием, без регистрации на площадке.
Начинаем через час. Вот вход на эфир. Если не успеваете — нажмите кнопку, и запись придёт сюда же вечером.Войти на эфирПришлите запись
Оплата прошла, спасибо! Первый урок уже открыт — он короткий, и с него удобнее всего начать. Пароль не нужен.Открыть первый урок
Вижу, что до первого урока вы пока не дошли. Бывает. Удобнее начать сегодня вечером или в выходные? Напомню, когда скажете.СегодняВ выходныеЕсть вопрос
Есть вопрос
Передал куратору вместе с перепиской — он ответит в рабочее время сюда же. Повторять ничего не придётся.
Четыре вопроса, которые школе стоит закрыть до автоматизации
Автоматика ускоряет всё, что происходит в школе, включая ошибки в оферте и в обращении с данными учеников. Поэтому эти четыре вопроса мы задаём на разборе раньше технических. Ответы на них даёт ваш юрист, а не подрядчик, — наша часть в том, чтобы бот и сайт не противоречили тому, что он решит.
-
Нужна ли вам лицензия
Если по окончании вы выдаёте документ об образовании или о квалификации, лицензия нужна. Если учите без такого документа, граница зависит от того, как устроена ваша работа и кто ведёт занятия, — и проводит её юрист. Для сайта это значит простую вещь: обещать на странице и в боте можно только то, что вы вправе выдать. Слово «диплом» в рекламе без лицензии — первое, что стоит проверить.
-
Что написано в оферте про возврат
Ученик, который оплатил и передумал, по общему правилу вправе отказаться от услуги, оплатив фактически понесённые школой расходы, — и строка «деньги не возвращаются» в оферте этого права не отменяет. Честнее заранее описать, как считается возврат за непройденную часть, и настроить бота так, чтобы просьба о возврате попадала к человеку, а не терялась в переписке. Если вы продаёте в рассрочку через банк-партнёра, её условия тоже должны совпадать с офертой.
-
Где лежат данные учеников и на что они дали согласие
Имя, телефон, почта, прогресс по курсу — это персональные данные, и школа отвечает за них как оператор. Согласие собирается в той форме, где человек их оставляет, в том числе в боте. Если база живёт в нескольких сторонних сервисах, стоит знать, каких именно и где они хранят данные: это вопрос не только закона, но и того, сможете ли вы забрать базу, уходя из сервиса.
-
Маркируется ли ваша реклама
Реклама в интернете маркируется, включая посевы в чужих каналах и рекламу у блогеров, — а запуски школ часто на них и держатся. Маркировка, договор с оператором рекламных данных и отчётность — гигиена, которую дешевле наладить до запуска, чем выяснять после первого вопроса от площадки.
Мы не юристы, и этот блок не заменяет консультацию. Номеров статей здесь нет намеренно: они меняются, а страница остаётся. Что мы делаем на самом деле — сверяем обещания на сайте и в сценариях бота с вашей офертой и спорные места показываем вам до запуска, а не после.
Своих кейсов со школами нет — две соседние истории
Онлайн-школ среди наших клиентов не было, и «школы, где доходимость выросла вдвое», здесь не будет. Есть две работы из других отраслей: в одной совпадает механика продажи, в другой — учебная платформа. Метка отрасли стоит у каждой, чтобы было видно, что именно переносится, а что нет.
Чего мы не знаем без вас: на какой платформе живёт ваше обучение и что она умеет отдавать наружу, как у вас работают кураторы, на каком уроке ученики спотыкаются и как устроены возвраты. Поэтому разбор начинается не с нашей презентации, а с записи на ваш эфир — как обычный человек, с обычного телефона.
Ученики остаются у школы — при смене подрядчика и при смене платформы
Следующую программу покупают те, кто дошёл до конца предыдущей, поэтому главный актив школы — не лендинг и не бот, а список учеников с историей: что оплатили, где остановились, что закончили. Платформы обучения школы меняют, подрядчиков тоже. Этот список не должен уходить ни с теми, ни с другими.
Проверить это просто: попросите выгрузку своей базы сегодня. Если для этого нужно писать подрядчику или поддержке платформы и ждать, база фактически не ваша. Мы строим так, чтобы выгрузку делал ваш сотрудник сам, из своей админки, в любой момент — в том числе в день, когда вы решите работать с кем-то другим.
- Бот создан на аккаунте школы, и школа — его владелец
- Ученики с оплатами и прогрессом выгружаются вашим сотрудником без нас
- Эквайринг и рассрочка — договоры школы с банком, деньги идут напрямую
- Аккаунт платформы обучения ваш, мы работаем по выданному вами доступу
- Тексты напоминаний и расписание запусков вы правите сами
- Код бота и связок хранится в репозитории школы
- Домен и посадочные страницы оформлены на школу
- Схема, что откуда приходит, записана словами — для следующего подрядчика
Какие работы закрывают какой момент курса
Семь направлений, у каждого своя страница и своя цена; сметы на «автоматизацию школы целиком» у нас нет. Разложены они по линии курса, от эфира до финиша, — начинать стоит с того момента, где по вашим знаменателям теряется больше всего людей.
Разбор воронки запуска
Разбор бесплатный: посчитаем с вами шесть знаменателей последнего потокаПо данным платформы, площадки эфиров и оплат — тех, что у вас уже есть. Где числа не сходятся или их нет, скажем, что нужно, чтобы они появились. На выходе видно, какой из разрывов у вас шире и с чего начинать, — или что начинать надо с программы, а не с бота.
Если вы не совсем школа
Граница между школой, клубом и работой эксперта размыта, и многие продают всё сразу. Смотрите, что приносит вам основную выручку: программа с финишем — эта страница; подписка без конца — страница про сообщества; ваше личное время — страница для консультантов.
Когда школе рано или незачем что-либо автоматизировать
Четыре случая, в которых мы отговариваем, даже если вы пришли именно за ботом. В третьем из них автоматизация не просто бесполезна, а вредна: она ускоряет то, что стоило бы сначала исправить.
-
Если поток редкий и учеников в нём немного
Когда вы знаете каждого ученика по имени и запускаетесь несколько раз в год, личное сообщение от вас работает лучше любого бота, а таблица справляется с учётом. Автоматика сэкономит минуты и будет стоить как небольшой проект. Вернуться к разговору стоит, когда писать каждому станет физически некогда.
-
Если программа ещё ни разу не продавалась
Автоматизировать можно то, что уже работает руками. Пока не было первого потока, неизвестно, где у вас разрывы, — и бот, собранный заранее, будет обслуживать догадки. Первым шагом нужна простая посадочная с оплатой и поток, проведённый вручную: он и покажет, что стоит автоматизировать дальше
-
Если ученики уходят из-за самой программы
Когда большинство бросает на одном и том же уроке, а в отзывах говорят о содержании, напоминания не помогут — они только быстрее доведут до этого урока больше людей. Здесь нужна работа над программой, и это ваша экспертиза, а не наша. Если мы увидим это в ваших числах на разборе, скажем прямо и не будем предлагать бота.
-
Если вы продаёте подписку без конца
Закрытый канал с ежемесячной оплатой, клуб, библиотека материалов — всё это живёт по правилам сообщества: там деньги теряются на продлении, а не на старте, и разрывы, о которых эта страница, выглядят иначе. Для такого продукта подходит страница про клубы
Автоматизация онлайн-школы: что стоит понять до первого бота
Почему у курса своя экономика
Магазин получает деньги и отдаёт вещь — дальше покупатель сам решает, пользоваться ли ею. Клуб получает деньги за то, чтобы человек остался, и теряет их на продлении. Курс устроен третьим способом: человек платит за результат, до которого нужно дойти, и у этого пути есть финиш. Поэтому школа зарабатывает не на самой оплате, а на том, дойдёт ли ученик до конца: дошедший не просит вернуть деньги, рассказывает о результате и покупает следующую программу.
Отсюда главная ошибка в отчётах школ — делить расход на рекламу на подписчиков или на регистрации. Эти знаменатели легко получить и приятно показывать, но они ничего не говорят о том, сколько стоит ученик, который будет учиться. Считать честнее от конца линии: сколько оплативших начали, сколько начавших дошли. Цифры получаются неприятнее, зато решения по ним правильнее — меньше дешёвых подписчиков, больше внимания тому, что происходит после оплаты.
Два разрыва, которых не видно в отчёте о продажах
Первый разрыв — между регистрацией и эфиром. Человек записался в порыве, прошло несколько дней, напоминание утонуло в почте. Реклама за эту регистрацию оплачена, а на эфир он не пришёл. Лечится это не новой рекламой, а доставкой: напоминание туда, где человек читает сообщения, вход одним нажатием и запись для тех, кто не смог.
Второй разрыв — между оплатой и первым уроком. Он дороже первого: здесь потеряна уже не регистрация, а продажа, и следом обычно приходит просьба о возврате. Причины часто технические и скучные — письмо с логином в спаме, обязательная регистрация на платформе, непонятно, с чего начать. Первый урок, открывающийся по ссылке из того же места, где прошла оплата, закрывает такие причины без всякой рекламы и без переделки курса.
Стоимость работ и первый шаг
Единой цены на «автоматизацию школы» у нас нет, у каждого момента курса своя работа. Напоминания и сообщения по месту в программе — рассылки в боте, от 20 000 ₽. Оплата и первый урок сразу после неё — бот с оплатой, от 20 000 ₽. Кабинет ученика внутри Telegram — Mini App, от 50 000 ₽. Одна запись об ученике на все сервисы — интеграции, от 60 000 ₽. Счёт по начавшим и дошедшим — сквозная аналитика, от 45 000 ₽.
Обещаний здесь нет: ни доходимости, ни доли возвратов, ни роста повторных продаж. Со школами мы не работали, и любая такая цифра была бы взята с потолка. Первый шаг обычно один — посчитать шесть знаменателей последнего потока и увидеть, какой из двух разрывов у вас шире. С него и стоит начинать, а не с выбора платформы.
Вопросы онлайн-школ и авторов курсов
Семь вопросов, с которых обычно начинается разговор. Как устроены рассылки в боте, разобрано на странице про рассылки, приём оплаты в переписке — на странице ботов с оплатой
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутНачать с доставки, а не с рекламы: напоминания туда, где человек читает сообщения, в несколько приёмов, с входом одним нажатием и без регистрации на площадке. Тем, кто не пришёл, — запись с тем же предложением. Насколько это поднимет долю пришедших именно у вас, мы не обещаем: зависит от темы, времени эфира и аудитории. Но это одно из самых дешёвых мест на всей линии курса, и проверяется оно за один поток.
Платформа хранит уроки и видит прогресс, но разговаривает с учеником чаще всего письмами, которые легко пропустить. Бот не заменяет платформу — он доставляет её сигналы туда, где человек их увидит: напоминание, первый шаг после оплаты, вопрос отставшему. Если ваша платформа уже умеет писать в мессенджер и вас это устраивает, отдельный бот может быть не нужен, и мы так и скажем.
Если вы выдаёте документ об образовании или о квалификации — да. В остальных случаях граница зависит от устройства вашей работы, и проводит её юрист, а не мы. Со своей стороны мы следим, чтобы на сайте и в сценариях бота не было обещаний, которых вы не вправе давать: слово «диплом» без лицензии — первое, что стоит убрать.
Школе. Бот создаётся на её аккаунте, договоры с банком — её, выгрузку базы делает её сотрудник без нашего участия. Проверьте это у любого подрядчика до начала работ, включая нас: попросите показать, как вы сами выгрузите учеников в день, когда решите расстаться.
Делить расход не на подписчиков и не на оплаты, а на начавших учиться, а в идеале — ещё и смотреть, сколько из них дошли. Запуск, который выглядит окупившимся по оплатам, может оказаться убыточным после возвратов, а запуск с дорогими оплатами — прибыльным, если дошедшие покупают следующую программу. Для этого нужна одна запись об ученике во всех сервисах; таблица знаменателей выше показывает, с чего начать.
Приём просьбы — да: бот собирает заявку, причину и данные оплаты и передаёт человеку, который принимает решение. Само решение и расчёт суммы мы бы автоматизировать не стали: там нужна оферта, юрист и иногда разговор с учеником, который после него передумывает. Полезнее другое — чтобы каждая просьба о возврате попадала в учёт с причиной: по ним видно, какой из разрывов у вас шире.
Между потоками, а не во время запуска: менять напоминания и оплату в день эфира — самый дорогой способ проверить, работают ли они. Срок простого бота с нуля на его странице — 3–5 дней; связки с вашей платформой и оплатой к нему добавляются, и их объём зависит от того, что платформа отдаёт наружу. Точный срок назовём после разбора, для первого этапа, после которого можно остановиться.
Расскажите про последний поток — посчитаем, где ученики ушли
- Запишемся на ваш эфир и пройдём путь до первого урока как ученик
- Посчитаем, какой из двух разрывов у вас шире и во что он обходится
- Если дело в программе, а не в воронке, скажем это до всякой сметы
Заявка принята
Ответим до конца рабочего дня и попросим ссылку на ближайший эфир. Если удобнее голосом — напишите в Telegram, созвонимся.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минут