Разработка · 10
Маркетинг · 10
Поддержка · 4
Сайты на 1С-Битрикс
Если нет суммы сразу
Бесплатно
Разбор проекта и три сметы
Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Показываем, где теряются деньги. Присылаем три варианта расчёта — минимальный, оптимальный и «всё включено».
Торговля и B2B · 5
Запись и сервис · 6
Места и сделки · 5
Экспертиза и клубы · 6
Директору почти всегда уже кто-то ведёт бухгалтерию: штатный сотрудник, фрилансер или другая компания. Уйти — значит отдать чужим людям базу, электронную подпись и доступ к банку, поэтому недовольные терпят годами. Здесь продают не бухгалтерию, а безопасный переход к вам. Своих проектов в бухгалтерии у нас пока нет, и мы говорим это первым.
Процентов «было — стало» под правой колонкой нет: бухгалтерский рынок мы не мерили, а чужая цифра без источника здесь выглядела бы как обещание.
Три из них — до первого разговора, два — после договора. И почти ни одно не связано с тем, насколько хорошо вы ведёте учёт: клиент не может оценить качество бухгалтерии заранее и выбирает по тому, что способен проверить.
Директор, который меняет подрядчика, сравнивает. Он знает, сколько платит сейчас, и хочет понять, будет ли у вас дороже, дешевле или так же. Закрытая цена не защищает от сравнения с фрилансером — она просто выводит вас из сравнения. Прайс по числу операций, сотрудников и режиму налогообложения даёт ему прикинуть сумму самому и прийти на разговор уже с цифрой в голове.
Самый сильный страх нового клиента — не ваша цена, а передача дел: база в чужой программе, подпись, доступы к банку, незакрытые периоды. Если на сайте нет ни слова о том, как это происходит, человек додумывает худшее и откладывает решение до следующего повода. Страница «как мы принимаем дела» с этапами и ответственностью отвечает на то, о чём он не решается спросить.
Реклама на слово «бухгалтер» приводит всех: и тех, кому нужна одна декларация, и тех, кто хочет бесплатно спросить. Для абонентской модели это не клиенты, а часы команды. Помогает не отказ, а маршрут: разовая консультация за названную цену, материал, который отвечает на типовой вопрос, и отдельный вход для тех, кто пришёл за обслуживанием.
Хорошая бухгалтерия незаметна: всё сдано вовремя, требований нет. Через год директор видит только сумму в счёте и начинает сравнивать её с предложением фрилансера. Короткий отчёт по итогам периода — что сдано, какие вопросы закрыты, от чего уберегли — делает работу видимой и защищает абонемент лучше скидки.
Клиент привязывается к человеку, который ведёт его компанию. Если этот человек уходит — от вас или вместе с клиентами, — компания теряет не сотрудника, а портфель. Описанный регламент, общая база и заместитель по каждому клиенту — не только внутренняя дисциплина, но и довод на сайте: ваш учёт переживёт смену исполнителя, а у фрилансера — нет.
В большинстве ниш реклама находит человека, у которого появилась потребность. В бухгалтерии потребность есть у каждой компании с первого дня, и она почти всегда уже закрыта. Новых компаний, которым бухгалтер нужен впервые, мало; остальных надо убедить уйти от того, кто их ведёт сейчас.
Та же логика объясняет, почему рекомендации у бухгалтеров работают лучше рекламы: знакомый, который уже перешёл к вам, снимает страх перехода своим примером. Сайт может сделать часть этой работы, если прямо расскажет, как проходит переход, — без имён клиентов, но с порядком, который можно проверить.
Прочитаем ваш сайт глазами директора, который решил сменить бухгалтераПопробуем понять, сколько будем платить, как передадим дела и кто ответит за прошлый квартал, — не звоня вам. Всё, на что не нашли ответа, запишем списком. Бесплатно и без обязательств.
Прислать ссылку на сайт Как описать переходЭто не наш процесс, а ваш — тот, что вы и так проходите с каждым новым клиентом. Разница в том, что он записан на сайте и человек читает его до звонка. Ниже — каркас такой страницы; сроки и детали у каждой компании свои, и их вписываете вы.
В какой программе ведётся учёт, какой режим налогообложения, сколько операций и сотрудников, есть ли незакрытые вопросы с налоговой. По этим ответам называется цена, и она не меняется, пока не меняется объём.
Что снимает: страх, что после переезда счёт окажется другим
Выгрузка из учётной программы, электронная подпись или машиночитаемая доверенность на вашего бухгалтера, доступ к банку с правами, которые решает сам клиент, документы за открытый период. Список того, что попросите, лучше выложить заранее — клиент соберёт его, не дожидаясь договора.
Что снимает: ощущение, что отдаёшь всё и не знаешь кому
Всё, что нашли в периодах до вас, фиксируется письменно: что исправите сами, что требует решения клиента, что было ошибкой прежнего исполнителя. Это защищает обе стороны и отвечает на главный вопрос «кто заплатит, если вскроется старое».
Что снимает: страх, что чужие ошибки станут его проблемой без предупреждения
Что сдано, в какие сроки, какие вопросы закрыты. Первый такой отчёт решает, останется ли клиент надолго: до него он не видел вашей работы, а после — видит, что она есть, даже когда ничего не случилось.
Что снимает: будущий уход «потому что дорого» — работа становится видимой
Такую страницу мы можем собрать, но не можем написать за вас. Порядок приёмки, сроки и то, за что вы отвечаете, знает только ваша команда. Наша часть — разговор под запись с главным бухгалтером, из которого вырастает текст, и страница, которую человек находит, когда ищет, как сменить бухгалтерию. Раньше, чем вы подтвердите каждую строку, она не публикуется.
Отраслевых средних мы не приводим: бухгалтерский рынок не мерили, а чужие диапазоны без источника превратились бы в обещание. Считать удобнее по своим договорам — всё нужное лежит в вашей же учётной системе и в списке тех, кто от вас ушёл.
| Величина | Откуда взять | Зачем она вам |
|---|---|---|
| Абонемент в месяц | Средний платёж по действующим договорам, без разовых услуг | Основа всех остальных строк. Разовые консультации сюда не входят — они живут по своей экономике |
| Срок жизни клиента | По ушедшим клиентам: сколько месяцев каждый пробыл на обслуживании | Чем он длиннее, тем дороже можно привлекать. Для абонентского бизнеса это главная цифра |
| Выручка за срок жизни | Абонемент × срок жизни в месяцах | Сколько приносит один клиент от договора до ухода |
| Маржа за срок жизни | Выручка минус часы бухгалтера по этому клиенту, умноженные на их стоимость для вас | Первые месяцы обычно дороже остальных — приёмка дел и разбор прошлых периодов. Учитывайте их отдельно |
| Предел цены привлечения | Часть маржи за срок жизни, которую вы готовы вложить в нового клиента | Выше этой суммы любой канал работает в убыток, как бы хорошо ни выглядели заявки |
Ваша модель похожа на нашу: вы тоже живёте абонементом. Поэтому о рекламе мы говорим сроком жизни клиента, а не ценой заявки. Дешёвая заявка от человека с одним вопросом стоит вам дороже дорогой заявки от компании, которая останется на годы. Посчитать на ваших договорах мы можем на разборе, бесплатно, — или разберите юнит-экономику целиком
Пять вопросов о том, как устроены ваш сайт и приём клиентов. Если команда загружена под завязку, тест так и скажет — и посоветует не приводить никого. Ответы остаются в браузере и никуда не отправляются.
Скажем, что сейчас сильнее всего мешает переходу к вам: цена, неописанный переход, разовые вопросы — или загрузка команды.
Отвечено 0 из 5
Тест опирается на ваши ответы. На разборе мы читаем сайт как директор, который решил уйти от своего бухгалтера, и записываем каждый вопрос, на который не нашли ответа, — этот список почти всегда длиннее, чем ожидает владелец.
Забрать разборОграничений меньше, чем у медицины или юристов, но одно из них прямо бьёт по самому соблазнительному обещанию ниши. И почти все они касаются не рекламы, а того, как вы рассказываете о работе, которую нельзя показать.
| Ограничение | Что это значит для сайта и рекламы | Кого касается |
|---|---|---|
| Экономия налогов суммой не обещается | «Снизим налоги на столько-то» — обещание результата, которое зависит не только от вас. К тому же такие слова приводят тех, кто ищет схему, а пределы законного снижения налогов задаёт статья 54.1 Налогового кодекса. Говорить можно о выборе режима, о порядке в учёте и о том, чего вы не делаете | Всех, и налоговых консультантов особенно |
| Клиенты не называются без согласия | Даже логотип в ленте «нам доверяют» раскрывает, кто ведёт учёт компании. Всё, что рассказывается о работе, — только обезличенно или с письменного разрешения клиента | Всех |
| Документы клиентов — это персональные данные | Если первичка, кадровые и зарплатные документы приходят через форму на сайте или через бота, к ним применяется закон 152-ФЗ «О персональных данных»: согласие, политика обработки и понимание, где файлы хранятся и кто их видит | Всех, кто принимает документы онлайн |
| Реклама маркируется | Общее требование закона о рекламе для интернета: у каждого объявления пометка и учёт. Для бухгалтерии ничего особенного, важно лишь заранее решить, кто этим занимается | Всех |
| Кредиты, лизинг, страхование рядом с бухгалтерией | Если вы помогаете клиентам получить финансирование или продаёте такие услуги партнёров, к этой рекламе закон предъявляет отдельные требования. Проверьте формулировки с юристом до запуска | Только тех, кто это предлагает |
Налоговые формулировки пишете вы, а не мы. Мы собираем страницы и рекламу, но не берёмся решать, что на них верно с точки зрения налогов. Всё, что касается режимов, ставок и сроков, проходит через вашего специалиста до публикации, и спорная фраза уходит к вам на решение, а не остаётся на наше усмотрение.
Бухгалтерия — одна из немногих ниш, где хорошая работа не оставляет видимого следа, а клиентов нельзя назвать. Поэтому доказательства здесь строятся не на результатах, а на порядке, который человек может проверить до договора.
Ни одной бухгалтерской компании, налогового консультанта или финансового аутсорсера среди наших клиентов пока не было. В нише, где вы сами не можете показать клиентов, выдуманный «один из наших аутсорсеров» выглядел бы особенно фальшиво.
Механика, которую можно проверить без нас: как директор меняет бухгалтера, почему закрытая цена выводит вас из сравнения, что говорит закон о рекламе и персональных данных. Мы не утверждаем, что знаем ваш рынок изнутри, — только то, как он выглядит со стороны клиента.
Сайты, поиск, рекламу и приём заявок мы делаем для других отраслей, это видно в портфолио. Нет именно опыта в бухгалтерии.
У нас есть разобранный кейс сообщества с подпиской, и соблазнительно назвать его «тоже абонемент». Но там человек сам оплачивает доступ картой и может уйти в один клик, а у вас компания платит по счёту и уходит только через передачу дел. Выводы из одного на другое не переносятся.
Поэтому смежного кейса с меткой другой отрасли на этой странице нет — только честная пустота.
Он появится, когда у первой компании накопятся проверяемые числа — сколько заявок было на абонемент, а сколько разовых, как изменился срок жизни клиента, — и она разрешит их показать, пусть и без названия.
То, что не сработает, будет описано так же подробно, как то, что сработало.
Вы сами продаёте клиенту порядок вместо обещаний — поэтому и от нас стоит требовать того же. Отдельной гарантии для новой отрасли у нас нет. Есть четыре вещи, которые действуют для всех клиентов и проверяются до оплаты.
У юристов клиент появляется в вечер, когда что-то случилось. У вас — в предсказуемые недели: перед отчётными сроками, после них и на стыке лет. Точных дат мы здесь не пишем, их знаете вы; важен сам ритм, потому что от него зависит, когда запускать страницы и рекламу.
Шесть направлений, у каждого своя цена на своей странице. Цены «для бухгалтерий» нет: объём зависит от того, чего не хватает вашему сайту, и часто всё решают первые две строки без всякой рекламы.
Условий «для первого клиента в отрасли» мы не придумываем. Цены на сайте одни для всех. Сократить объём можно, и это обычно выясняется на разборе: бухгалтерии с сильными рекомендациями часто хватает страницы перехода и прайса, а реклама не нужна вовсе.
Две соседние страницы тоже про экспертные услуги, и обе устроены иначе. К юристу приходят в вечер события и выбирают за вечер. Консультанта покупают как человека. Бухгалтерию выбирают как порядок, который переживёт смену исполнителя.
Четыре случая, в которых мы отговариваем. В абонентском бизнесе лишний клиент, которого некому вести, стоит дороже упущенного: он уходит с претензией и рассказывает об этом тем, кто мог бы прийти по рекомендации.
Если каждый бухгалтер ведёт столько компаний, сколько может, новый поток превратится в пропущенные сроки и штрафы у тех, кто с вами давно. Деньги в этой ситуации лежат в найме и в цене абонемента, а не в привлечении. Мы скажем это прямо и вернёмся к разговору, когда появятся свободные руки.
Реклама не создаёт отличий, она их показывает. Если сказать о себе нечего, кроме «дешевле», платные клики приведут тех, кто уйдёт к следующему, кто дешевле вас. Сначала нужно решить, чем вы другие: отраслью, режимом, порядком перехода, ответственностью в договоре. Это работа владельца, и мы можем в ней помочь, но не заменить её рекламой.
Тогда сайт нужен не чтобы приводить людей, а чтобы не отпугнуть тех, кого вам уже посоветовали: понятная цена, порядок перехода, кто будет вести. Это несколько страниц, а не проект с рекламой и продвижением. Больше этого продавать вам не станем.
Это ваше право, и причины бывают разумные. Но тогда главный довод, который можно дать сомневающемуся директору, остаётся за закрытой дверью, и реклама будет приводить тех, кто спросит цену и исчезнет. Мы скажем об этом до сметы и не возьмёмся за рекламу, которая заранее упирается в закрытый прайс.
Бухгалтерия нужна каждой компании с первого дня, поэтому почти у любого будущего клиента она уже есть — штатный сотрудник, фрилансер или другая аутсорсинговая компания. Новых организаций, которым бухгалтер нужен впервые, на рынке мало; основной спрос складывается из тех, кто решил сменить исполнителя. Решение это копится долго и принимается по поводу: ошибка и штраф, требование из налоговой, уход штатного бухгалтера, рост, с которым прежний исполнитель не справляется, или начало нового года.
В момент повода человек ищет замену, но передача дел пугает его сильнее, чем недовольство: база в учётной программе, электронная подпись или доверенность, доступ к банку, прошлые периоды и вопрос, кто ответит за чужие ошибки. Поэтому сайт бухгалтерской компании продаёт не услугу, а безопасный переход. Страница, где по шагам описано, как вы принимаете дела и за что отвечаете, работает сильнее любого рассказа о команде.
Закрытая цена в этой нише не защищает от сравнения, а выводит из него. Директор знает, сколько платит сейчас, и хочет прикинуть, сколько будет платить у вас. Прайс по понятным признакам — число операций, сотрудников, режим налогообложения — позволяет ему прийти на разговор уже с цифрой. Расчёт можно сделать и в виде короткого опроса, ответы которого уходят в заявку: тогда первый звонок начинается не с «сколько стоит», а с уточнения деталей.
Сколько можно платить за привлечение клиента, считается по вашим же договорам: средний абонемент, умноженный на срок, который клиент остаётся на обслуживании, минус стоимость часов бухгалтера по нему. Первые месяцы обычно дороже остальных — приёмка дел и разбор прошлых периодов, — поэтому окупаемость рекламы здесь оценивается сроком жизни клиента, а не первым счётом.
Спрос на смену бухгалтера следует календарю отчётности: директору удобнее начать с чистого периода, поэтому замену ищут ближе к концу года и принимают решение к его началу. Страницы, цену и рекламу стоит готовить раньше этого окна, а работу над текстами — ставить между отчётными сроками, когда у главного бухгалтера есть время на разговор. Реклама на общее слово «бухгалтер» собирает разовые вопросы; кампании на смену обслуживающей компании и на абонемент для конкретной формы бизнеса приводят тех, кто останется.
Обещать экономию налогов суммой нельзя: это обещание результата, и такие формулировки привлекают тех, кто ищет схемы, — пределы законного снижения налогов задаёт статья 54.1 Налогового кодекса. Клиентов нельзя называть без их согласия, даже логотипом. Документы, которые клиенты присылают через сайт или бота, содержат персональные данные, и к ним применяется закон 152-ФЗ. Доказательства в нише строятся на проверяемом порядке: образец отчёта за период, пункт договора об ответственности за ваши ошибки, обезличенные истории переходов.
Отдельной цены у отрасли нет, считается набор работ. Страница перехода, прайс и образец отчёта — корпоративный сайт, от 50 000 ₽. Страницы под то, как ищут обслуживание, — SEO-продвижение, от 40 000 ₽/мес. Кампании на смену бухгалтера — Яндекс Директ, от 40 000 ₽/мес. Воронка от заявки до договора — Битрикс24, от 60 000 ₽.
Проектов в бухгалтерской нише у студии пока не было, поэтому в разделе отраслей она отмечена как новая, без ссылки на опыт. Смежного кейса мы не подставляем: абонемент сообщества, который у нас разобран, устроен иначе — там человек платит картой и уходит в один клик, а компания уходит от бухгалтера только через передачу дел. Вместо опыта в нише мы предлагаем проверяемый порядок: разбор до договора ничего не стоит, работа идёт шагами с правом остановиться после каждого, а заявки, сайт и кабинеты с первого дня принадлежат вам.
Шесть вопросов, которые задают владельцы бухгалтерских компаний. Про сайт подробнее — в корпоративных сайтах, про учёт заявок — в Битрикс24
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутТо, что видно со стороны клиента: как директор решает сменить бухгалтера, что его пугает и что он способен проверить до договора. Изнутри — как вы распределяете клиентов, сколько компаний тянет один бухгалтер, где у вас узкие места — не знаем и не делаем вид. Поэтому первый шаг бесплатный: разбор, на котором вы решаете, есть ли смысл продолжать.
Сравнивать вас с фрилансером будут в любом случае — вопрос в том, по каким признакам. Без цены человек сравнивает по догадке и чаще всего решает, что у вас дорого. С ценой рядом стоит то, что за неё получают: порядок перехода, заместитель на случай отпуска, ответственность по договору. Кто выбирает только по цене, уйдёт в любом случае, и честнее, если он сделает это до встречи, а не после.
Не отсеивать, а развести. Разовая консультация за названную цену — отдельный вход на сайте, и в учёте заявок — отдельная воронка. Типовые вопросы закрываются материалами, на которые можно дать ссылку. А реклама собирается на смену обслуживающей компании и на абонемент, с минус-словами против разовых запросов.
Показать порядок вместо имён: образец отчёта за период с закрытыми цифрами, пункт договора о возмещении штрафов по вашей ошибке, обезличенные истории переходов — что нашли в чужих периодах и как закрыли. Всё это директор может проверить сам, и доверия это даёт больше, чем логотипы.
Не раньше, чем на сайте появятся цена и страница перехода, — иначе клики уйдут на людей, которые не решатся. По календарю — до окна, в котором компании меняют бухгалтера к новому году, чтобы кампания успела набрать данные. И только если команде есть кого принять: реклама для загруженной бухгалтерии оборачивается пропущенными сроками у старых клиентов.
Этого числа мы не называем. Оно зависит от города, специализации, цены и того, как проходит ваша первая встреча. Что можно посчитать заранее — предел цены привлечения по вашим договорам. Если реклама в вашей нише и городе стоит дороже, мы скажем об этом до запуска, а не после первого отчёта.
Прочитаем сайт и вернёмся со списком вопросов, на которые не нашли ответа, в течение рабочего дня. В отчётную неделю можем подождать — скажите, когда удобно.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минутЭто ключевой вопрос — от него зависит и срок, и бюджет.
Нужен, чтобы не прислать смету не из вашей весовой категории.
Необязательно. Но пара строк здесь экономит целый созвон.
Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Находим, где теряются деньги. Присылаем три варианта расчёта и технический аудит. Без обязательств — и без звонков без спроса.
Вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — Telegram.