Разработка · 10
Маркетинг · 10
Поддержка · 4
Сайты на 1С-Битрикс
Если нет суммы сразу
Бесплатно
Разбор проекта и три сметы
Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Показываем, где теряются деньги. Присылаем три варианта расчёта — минимальный, оптимальный и «всё включено».
Торговля и B2B · 5
Запись и сервис · 6
Места и сделки · 5
Экспертиза и клубы · 6
Страшно здесь не «дорого». Страшно вложиться в производство, найм или рекламу — и выяснить, что покупателей столько, сколько есть, и больше не будет. Посмотреть наружу заранее дешевле, чем узнать это изнутри. Но у исследований есть своя болезнь: отчёт на сто слайдов, который открывают один раз. Поэтому мы начинаем не с методики, а с вопроса, какое решение вы примете по результату.
Исследование проваливается не тогда, когда данные собраны плохо, а когда по ним нечего решать. Поэтому у каждой ступени мы пишем не состав документа, а решение, которое станет возможным. Правая колонка — это и есть то, что вы покупаете; левая — то, чем мы за неё отвечаем.
Сколько раз в месяц ваш продукт ищут словами, как спрос распределён по городам и как меняется по сезону. Как люди формулируют задачу — их словами, а не вашими: это редко совпадает и почти всегда меняет тексты. Плюс оценка, во сколько обойдётся попасть в этот спрос рекламой.
Решение по результату: заходить в нишу или в город — или не заходить. С каких слов начинать рекламу и какие страницы делать первыми
Кто ещё продаёт то же самое и как это подаёт. За что на рынке берут больше и чем объясняют. Чем вы отличаетесь на самом деле, а не в описании на сайте. И главное — где есть место, которое никто не занял: обычно не там, где ожидали.
Решение по результату: где вставать по цене и какое обещание брать. Какие формулировки уже заняты и повторять их бессмысленно
Разговоры с вашими клиентами и с теми, кто выбрал другого. С какой суммы у покупателя начинается сомнение. Что повторяется в отказах — обычно одно и то же, и это не цена. Расшифровки передаются вам целиком, а не цитатами в презентации.
Решение по результату: что менять в продукте и в предложении первым. Какие возражения снимаются текстом, а какие — только делом
Ни одна строка справа не называется «отчёт» — и это критерий против нас. Если по результату работы нельзя принять решение, работа не сделана, сколько бы страниц в ней ни было. Спрашивать об этом стоит до договора — у нас и у любого другого подрядчика. Когда мы сами предложим остановиться, написано в стоп-критериях
Шесть условий, и ни одно не про нашу методику — все шесть на вашей стороне. Отмечайте то, что у вас уже есть; ничего никуда не отправляется. Если не сходятся три и больше, дело не в подрядчике: исследование будет сделано, прочитано и забыто, и честнее узнать об этом сейчас.
Вердикт появится, как только отметите первый пункт. Ничего никуда не отправляется: это проверка для вас, а не форма заявки.
Сходится 0 из 6
Разобрать задачу по-настоящемуПочему здесь шесть вопросов, а не калькулятор объёма рынка. Считать нечего: коэффициента, по которому ёмкость выводится из ваших данных, у нас нет, а чужие отраслевые множители — это чужие допущения с нашей подписью.
Без имён: с этой фразы разговор об исследовании начинается регулярно. Ошибка не в исполнителе и не в бюджете — оба варианта ниже стоят сопоставимых денег и делаются примерно одинаково долго. Разница в том, что записали в первую строку задания.
Долю таких отчётов мы не называем: считать её нам не по чему, а круглое число в этом месте было бы ровно той ошибкой, которую разбирает правая колонка. Достаточно того, что фраза «у нас уже делали» звучит постоянно, а показать сам документ почти никто не может — он не потерялся, просто им ни разу не пользовались. Как это устроено у нас, видно в описании работы: первый этап — вопрос и решение, а не сбор данных.
Три соседних направления, которые путают чаще всего, и разница в цене между ними кратная. Она не в глубине и не в объёме документа: это три разных взгляда — внутрь, наружу и на сам продукт. Наш — наружу и обычно до того, как что-то запущено.
| Что смотрим | Аудит | Исследование | Продуктовый маркетинг |
|---|---|---|---|
| Вопрос | что не так с тем, что уже работает | есть ли рынок и как он устроен снаружи | что продавать, кому и почему за эти деньги |
| Куда смотрим | в ваши кабинеты, сайт и отчёты подрядчика | в спрос, в чужие предложения и в живых покупателей | в вашу экономику и в ваше предложение |
| Что на выходе | письменный разбор с приоритетом правок | картина спроса, цен и причин — с решениями | экономика, позиционирование, линейка, упаковка |
| Когда это ваше | есть подрядчик и есть сомнения в его работе | входите в нишу, в новый город или запускаете новое | продажи есть, а прибыль не растёт вместе с ними |
| Сколько стоит | от 25 000 ₽ | от 40 000 ₽ | от 80 000 ₽ |
Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх, и мы говорим это на разборе, до счёта. Если вопрос звучит как «правильно ли настроена реклама и куда уходят деньги» — это аудит, он быстрее и заметно дешевле. Если «продажи идут, а прибыль стоит» — это продуктовый маркетинг, и рынок там ни при чём. Исследование, проданное вместо одного из них, не даст результата ни вам, ни нам.
Обратная сторона той же границы, и здесь она в нашу пользу. Внутри продуктовой задачи конкуренты смотрятся выборочно — десяток тех, с кем вас сравнивают в момент выбора. Полная карта рынка — с сегментами, ценовыми коридорами и разговорами с теми, кто не купил, — это наша работа, и подменять её беглым взглядом мы не станем. Что снимается с каждого конкурента — в карте рынка ниже
Не уверены, что вам вообще нужно исследование?Напишите в двух словах, что собираетесь запускать и какое решение принимаете, — скажем, ваша это задача или вам хватит аудита, разбора продукта либо просто пробного запуска. Без счёта и без созвона.
Спросить в Telegram Когда наши услуги не нужныШесть частей, и у каждой на выходе вещь, которую можно открыть, проверить и применить: таблица, карта, коридор цен, расшифровка. В этом и разница между исследованием и презентацией о нём: презентацию нельзя пересчитать, а таблицу с источниками можно — без нас и через год.
Объём и сезонность по поисковым данным, распределение по городам, слова, которыми люди описывают задачу. На выходе — таблица запросов с частотами и вывод в одну строку: есть рынок или нет.
Кто ещё продаёт то же самое, что обещает, чем доказывает, как быстро отвечает и где его видно. На выходе — сравнительная таблица и карта позиционирования в исходнике, точки на которой двигаются сами.
Не «средняя цена по нише», а коридоры: за что берут больше и где покупатель перестаёт сравнивать и начинает сомневаться. На выходе — коридор с расчётом, а не с одним выводом.
Интервью с купившими и с выбравшими другого. Вопросы про прошлое, без «купили бы вы». На выходе — расшифровки целиком и выжимка: что повторяется, а что прозвучало однажды.
Кто покупает и чем эти люди отличаются по поведению и по деньгам, а не по полу и возрасту. На выходе — описание двух-трёх сегментов и вывод, на ком имеет смысл сосредоточиться в ближайший год.
Что делать с услышанным: приоритеты, а не пересказ. Отдельной строкой — чего проверить не удалось и почему. На выходе — список решений с приоритетом и список открытых вопросов.
Состав совпадает с карточками трёх смет, и лестница там нарастающая — это написано в самих карточках. Младшая: спрос и выводы по нему. Средняя добавляет рынок, цены и незанятое место. Старшая — разговоры с людьми и порог сомнения по цене.
Самая дорогая ошибка в проверке рынка делается в первые пять минут: человек смотрит частотность, видит ноль и закрывает идею. Или видит большую цифру и открывает производство. Оба вывода сделаны одним инструментом, который измеряет только половину спроса.
Частотность показывает не рынок, а ту его часть, которую уже научились называть словами. Всё остальное для неё не существует — и это не дефект, это граница метода.
Отсюда и лестница смет, а не наша любовь к градациям. Первая ступень отвечает на вопрос о спросе там, где его можно посчитать. Третья — там, где считать нечего и приходится разговаривать. Если вы уже знаете, что категория новая, начинать с частотности бессмысленно, и мы скажем это на разборе: не чтобы продать ступень подороже, а потому, что дешёвая проверка даст ноль и вы закроете живую идею.
Примеров с числами здесь нет намеренно: любая «типичная частотность» была бы выдумана, а ровно за это мы критикуем чужие отчёты выше. Свою цифру вы увидите на разборе — по вашим словам и вашему городу, бесплатно.
«Анализ конкурентов» в большинстве отчётов — список сайтов со скриншотами. Мы снимаем с каждого шесть одинаковых величин, чтобы их можно было положить рядом. Смысл не в том, чтобы описать соседей, а в том, чтобы найти место, где их нет.
| Что снимаем | Зачем именно это | Какое решение из этого следует |
|---|---|---|
| Обещание на первом экране | Одна фраза, ради которой их выбирают. Чаще всего она у всех одинаковая, и это уже находка | Какие формулировки заняты, а какие в нише не произносит никто |
| Цена и как она устроена | Не только сумма, но и форма: «от», пакеты, почасовая, за результат. Форма говорит больше суммы | Где вставать по цене и как её подавать: чтобы вас сравнивали или чтобы не могли |
| Доказательства | Кейсы, отзывы, гарантии, регалии — и что из этого проверяемо, а что нарисовано | Чем придётся доказывать вам и что из этого у вас уже есть |
| Скорость и способ ответа | Проверяется руками: пишем и звоним как покупатель и засекаем время | Самая дешёвая точка отличия: обогнать соседей ответом дешевле, чем ценой |
| Каналы, где их видно | Поиск, карты, соцсети, площадки, офлайн. Где пусто — там либо нет смысла, либо нет никого | С какого канала начинать и где конкуренция дороже обойдётся на старте |
| Условия сделки | Предоплата, договор, сроки, что остаётся клиенту. Здесь прячется часть отказов | Что поменять в условиях, чтобы снять возражение до того, как оно прозвучит |
Конкуренты почти всегда собираются в два угла: дёшево и «для всех» или дорого и «под ключ». Незанятое место чаще оказывается не между ними, а сбоку — узкая задача по понятной цене, которую никто не берётся делать отдельно. Карта нужна, чтобы это стало видно глазами, а не осталось ощущением.
Кого берём на карту. Тех, с кем сравнивают именно вас, а не первую десятку выдачи. В выдаче стоят агрегаторы, а в голове покупателя — три-четыре имени, и узнаём мы их из разговоров, а не из поиска.
Этим наша работа и отличается от взгляда на конкурентов внутри продуктового маркетинга: там смотрят выборочно и ради вашего предложения — десяток имён, чтобы понять, что обещать. Здесь строится полная карта, и это отдельная работа.
Проблемное интервью — не опрос. В опросе спрашивают про будущее и про мнения, и оба ответа ничего не стоят: люди плохо предсказывают своё поведение и хорошо угадывают, что вы хотите услышать. Поэтому все наши вопросы — про прошлое, где человек не предполагает, а вспоминает.
Первый вопрос сразу показывает, есть ли проблема вообще: если человек ничего не пробовал, она его не беспокоит, что бы он ни отвечал дальше. Здесь же выясняется настоящий конкурент — чаще это не другая компания, а таблица, знакомый мастер или «делаем сами как-нибудь».
У покупки почти всегда есть триггер — событие, после которого терпеть стало дороже, чем платить: сорвался заказ, ушёл сотрудник, пришла проверка. Эти события повторяются от человека к человеку, и из них получается ответ, когда именно вас стоит показывать.
Тот самый список из трёх-четырёх имён, который не совпадает с первой десяткой выдачи. Отсюда берутся настоящие критерии выбора, и они редко звучат как «цена»: чаще это скорость ответа, понятность условий или одна убедившая фраза. Эти имена попадают на карту рынка
Самый ценный вопрос из пяти. То, что почти остановило купившего, останавливает насовсем всех остальных, — а их вы не видите и спросить не можете. Ответы отсюда идут в тексты сайта и в реплики менеджеров: часть снимается словами, часть — только изменением условий.
Люди описывают вашу услугу не так, как вы её называете, и расхождение стоит денег: по вашим словам не ищут, а ваши тексты читают как чужие. Формулировки из ответов уходят в заголовки и в семантику — и сверяются с частотностью
Меряем не числом, а повторяемостью: разговоры идут, пока в ответах появляется новое, и останавливаются, когда перестаёт. Точного числа не называем ни здесь, ни на разборе — оно разное в каждой нише, и кто называет его заранее, называет наугад.
Расшифровки передаются вам целиком. Это записано в составе третьей сметы: не цитаты под наш же вывод, а весь текст разговоров. Проверить наши выводы можно только так.
Пять этапов, и первый из них не про данные. Пока не записано, какое решение принимается и к какой дате, собирать нечего: любой факт можно объявить важным, и объём работы теряет границу. Этот этап занимает один разговор и спасает остальные четыре.
Формулируем, какое решение вы примете и к какой дате, и записываем это первой строкой задания. Здесь же договариваемся, какой ответ считается отрицательным, — чтобы потом не обсуждать это заново.
Частотность, сезонность, география и формулировки. К концу этапа понятно, есть ли спрос, который можно посчитать, или категория новая и мерить придётся разговорами.
Кто рядом, что обещает, по каким ценам и чем доказывает. Часть данных снимаем руками: пишем и звоним как покупатель. Собирается сравнительная таблица и карта с незанятыми местами.
Интервью с покупателями и с теми, кто выбрал другого. Самый непредсказуемый этап по срокам: он зависит не от нас, а от того, как быстро люди соглашаются говорить. Расшифровки идут вам по мере готовности.
Что повторяется, что противоречит и где данных не хватило — последнее говорим прямо, а не заполняем общими словами. На выходе решения с приоритетом и ответ на вопрос первого этапа.
Сколько это занимаетИсследование спроса — 2–3 недели, работа с разговорами — 4–6 недель. Срок считается с момента, когда названы вопрос и решение; если внутри компании об этом ещё спорят, ожидание идёт до старта, а не внутри работы.
Что входит в каждую сметуЧетыре вещи, и три из них — не файлы, а решения и контакты. Поэтому исследование нельзя заказать «под ключ и не отвлекаться»: наружу мы посмотрим сами, но дотянуться до ваших покупателей без вас невозможно, а вопрос за вас не сформулирует никто.
Что вы собираетесь решить по результату и к какой дате. Если внутри компании на это два разных ответа, разберёмся на первом разговоре: лучше, чем узнать о расхождении в конце.
Без них третья смета невозможна — это условие, а не оговорка. Вторые важнее: купившие объясняют, почему вы хороши, ушедшие — почему вас не выбрали.
Тех, кого называют клиенты, а не тех, кто в топе выдачи. Список мы дополним и иногда сократим, но начать с вашего быстрее: вы знаете, с кем вас сравнивают на встречах.
Во что вы верите про свой рынок и что уже проверяли. Это экономит деньги напрямую: платить за подтверждение известного незачем, а проверить то, во что верят все, обычно стоит.
Чего не нужноДоступов к вашим системам, выгрузок из бухгалтерии и финансовых данных: исследование смотрит наружу, а не внутрь. Если данные о клиентах чувствительные, NDA подписываем до того, как вы что-то пришлёте.
Три ступени, и лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком — это написано в самих карточках, а не подразумевается. Разница не в толщине документа, а в том, докуда доходим: проверить, ищут ли это вообще; понять, с кем вы сравниваетесь; услышать, почему покупают и почему нет.
Проверить, ищут ли это вообще
Понять, с кем вы на самом деле сравниваетесь
Услышать, почему покупают и почему нет
Чего в этих сметах нет и не будет — размера рынка в рублях и прогноза продаж. Такое число собирается из чужих допущений: берут обзор по стране, делят на что-нибудь, умножают на долю — и получают цифру, которую нельзя проверить, но можно поставить на титульный слайд. Мы отвечаем за то, что показывается источником: частотность, цены конкурентов, слова живых людей.
Где проходит граница с бесплатным разбором. Разбор проекта бесплатный и остаётся таким: смотрим спрос по вашим словам, говорим, есть ли предмет для работы, и называем, какая ступень ваша. Этого хватает, чтобы решить, платить ли вообще. Смета от 40 000 ₽ — это работа с данными, источниками и письменными выводами, за которые мы отвечаем.
Что покупается отдельно. Ведение рекламы — отдельная месячная работа, от 40 000 ₽/мес. Сам сайт или посадочная, на которой можно проверить спрос деньгами, — разработка, от 50 000 ₽. Юнит-экономика, линейка и упаковка вашего предложения — продуктовый маркетинг, от 80 000 ₽. Мы перечисляем это заранее, чтобы слово «исследование» не оказалось у нас и у вас разным по объёму.
Разбор — не презентация в маске бесплатной услуги. Это взгляд на спрос по вашим словам и честный ответ, нужна ли вам вообще какая-нибудь из трёх ступеней. Довольно часто выясняется, что не нужна, и это нормальный исход: продать исследование тому, кому оно не нужно, легко ровно один раз.
Что за продукт или услуга, в каком городе, для кого и какое решение вы принимаете: заходить или нет, по какой цене, с чего начинать. Доступов и выгрузок не нужно — нужен разговор и пара ссылок на тех, кого считаете конкурентами.
Показываем частотность по вашему городу и вашим формулировкам — ту самую цифру, которую вы увидите своими глазами, а не с наших слов. Здесь же обычно выясняется, что люди называют вашу услугу иначе, и это меняет разговор сразу.
Иногда ответ получен прямо на разборе и платить не за что. Иногда видно, что вопрос не про рынок, и мы отправляем в соседнее направление. А иногда становится ясно, что считать нечего и мерить придётся разговорами, — тогда первая ступень не ваша, и мы скажем это до счёта, а не после.
Бесплатно, ведёт основательНужен один разговор и то, что вы и так знаете про свой рынок. Ни доступов, ни финансовых данных, ни NDA на этом шаге не требуется — а если тема чувствительная, подпишем соглашение до разговора.
Довольно часто разбор заканчивается словами «вам хватит аудита, от 25 000 ₽: рынок тут ни при чём, дело в том, как настроено то, что уже работает» или «вам нужен не рынок, а продукт, от 80 000 ₽». Оба ответа для нас дешевле, чем проданное не туда исследование.
Четыре фактора, и ни один не про размер вашей компании. Проверка спроса для мастерской в одном городе и для производства с федеральными планами может стоить одинаково: работа считается по вопросу, на который отвечаем, и по числу мест, где приходится смотреть.
Что это значит на практике. На разборе мы называем не «цену исследования», а то, какой вопрос закрывается за эти деньги и какое решение вы сможете принять. Если для вашего решения хватает более короткого пути — берите более короткий: пять ситуаций, в которых мы отговариваем, перечислены ниже, и одна из них — «проверьте рынком, это дешевле».
У исследований это больное место: работа состоит из знания, и после неё легко остаётся одна презентация с выводами. Выводы проверить нельзя — их можно только принять на веру или нет. Поэтому мы заранее перечисляем, что вы получите файлами: каждый пункт ниже либо открывается и пересчитывается без нас, либо его не должно быть в списке.
Отдельная строка про расшифровки. Мы отдаём их целиком, а не цитатами, отобранными нами под наш же вывод. Это единственный способ проверить исследование по-настоящему: прочитать то же самое, что читали мы, и не согласиться. Такая возможность у вас должна быть.
У исследования есть неприятное свойство: его всегда можно продолжить. Ещё один сегмент, ещё один город, ещё несколько разговоров — и подрядчику это выгодно, каждый шаг выглядит осмысленным. Поэтому границы описаны заранее и проверяются данными, а не ощущением прогресса.
| Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если |
|---|---|---|---|
| До договора | Есть ли вопрос и решение | Решение уже принято, и от нас нужно подтверждение — для совета директоров или для себя. Скажем прямо и не возьмёмся | Названы решение и дата, и обе стороны понимают, какой ответ считается отрицательным |
| После спроса | Есть ли что считать дальше | Категория старая, а спроса нет. Это и есть ответ на ваш вопрос: работа заканчивается здесь, и вторую ступень мы не предлагаем | Спрос есть — или категория новая, и мерить её надо разговорами, а не частотностью |
| На разговорах | Дошли ли мы до живых людей | Контактов нет и собеседники не находятся: третья ступень без людей превращается в пересказ обзоров. Остановим сами и вернёмся к собранному | Разговоры идут и в них появляется новое: пока появляется, работа не закончена |
| Перед выводами | Сходятся ли данные между собой | Источники противоречат, а проверить нечем. Напишем это прямо вместо красивой цифры и отдадим списком то, что осталось непроверенным | Данные сходятся или расхождение объяснимо и объяснение записано |
Вторая строка стоит нам большей части сметы, и мы всё равно её пишем. Исследование, проданное туда, где ответ получен на первой ступени, возвращается вопросом «а за что мы платили» — и ответить будет нечем, потому что вопрос справедливый. То же с первой строкой: подтверждение уже принятого решения мы не продаём.
Здесь по канону сайта должен стоять блок «до и после» с процентами роста. Его не будет: кейсов по исследованиям у нас нет. В портфолио одиннадцать работ, и это разработка и автоматизация — сказать прямо честнее, чем показать чужие проценты под своим логотипом. Вместо витрины — четыре убеждения, каждое из которых стоит денег тому, кто его держит.
Отчёт — форма, а не продукт. Покупается решение, и если оно не названо до начала работы, документ выйдет красивым и бесполезным: по нему нечего сделать в понедельник. Что мы пишем вместо состава документа — в правой колонке выше
Частично правда, и мы это признаём: частотность открыта всем, отраслевые обзоры тоже. Не гуглятся две вещи — разговор с вашими покупателями и цена, по которой в вашей нише реально продают, а не публикуют на сайте. Обе добываются руками.
Не назовём. Проверить такую цифру нечем: она держится на чужих допущениях, и ошибка в любом из них меняет результат в разы. Дороже всего она обходится тем, кто ей поверил и спланировал под неё закупку. Мы отвечаем за то, что показывается источником.
Много респондентов нужно опросу, который считает доли. Проблемному интервью нужна повторяемость: ценность не в проценте, а в том, что одно и то же звучит из разных ртов.
Все четыре проверки работают и против нас. Если на разборе мы назовём вам ёмкость ниши в рублях или пообещаем точность прогноза — покажите нам эту страницу: таких чисел у студии нет и взять их неоткуда. Мы отвечаем за частотность, за цены конкурентов, за слова живых людей и за то, что данные останутся у вас в исходниках.
Целиком направление берут не всегда: чаще приходят с одним вопросом, потому что именно он мешает принять решение. Каждый формат можно взять отдельно, и здесь честно написано, в какой ступени смет он живёт, — чтобы не выяснять это после счёта.
Если не знаете, какой из трёх вопросов ваш, — это и показывает разбор: там видно, считать спрос или разговаривать с людьми. Это разные болезни и разные деньги, и перепутать их дороже, чем взять ступень повыше.
Пять ситуаций, в которых мы отговариваем. Эту услугу особенно легко продать тому, кому она не нужна: возразить против «давайте сначала разберёмся в рынке» невозможно, а проверить пользу выходит только через месяцы — когда решение всё равно принято на ощущение.
Вы ищете не ответ, а подтверждение — для совета директоров, для инвестора или для себя. Исследованием это не закрывается: мы либо подтвердим ожидаемое, и тогда работа бессмысленна, либо не подтвердим, и тогда документ никто не покажет. Скажем это на разборе и не возьмёмся.
Если запуск можно сделать небольшим, проверять его исследованием дороже, чем просто запустить: простая посадочная, небольшой бюджет рекламы и живые заявки дадут тот же ответ и заодно первых клиентов. Это быстрее и честнее любого прогноза — как устроен такой запуск, описано на странице лидогенерации
Реклама идёт, сайт есть, подрядчик отчитывается, а результат не устраивает — рынок тут ни при чём. Это аудит, от 25 000 ₽: письменный разбор с приоритетом правок, и он быстрее. Исследование ответит на вопрос, которого вы не задавали.
Продажи идут, заявки есть, а прибыль не растёт вместе с ними. Смотреть надо не наружу, а на собственную линейку, цену и упаковку: это продуктовый маркетинг, от 80 000 ₽. Рынок вы в этом случае и так знаете лучше нас.
Исследование даст знание о рынке, но не даст первого клиента, а нужен именно он: одна продажа живому человеку говорит о спросе больше, чем любая частотность. Сначала попробуйте продать хоть кому-то, пусть кустарно, — как собирается минимальная версия, разобрано на странице MVP
Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужныОна написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как.
Когда вам это не нужноКороткий словарь нужен не нам: по нему можно читать чужие отчёты и задавать вопросы любому подрядчику, включая нас. Разочарования в исследованиях часто начинаются с того, что стороны называли одним словом разные вещи.
Отдельно про второе слово. «Ёмкость рынка» — самое частое обещание в коммерческих предложениях на исследования и самое непроверяемое. Наш отказ называть это число записан рядом с ценами, чтобы его нельзя было не заметить.
Исследование само по себе не приводит ни одного клиента: оно отвечает на вопрос, а деньги приносят работы после ответа. Поэтому его берут либо перед ними, либо вместо очередной попытки «попробовать ещё один канал». Ниже — шесть соседей и то, что наша работа даёт каждому.
Исследование в этом ряду стоит особняком: оно единственное смотрит наружу и до запуска, остальные работы начинаются после того, как решение принято. Ниже — три, про которые спрашивают сразу после разбора.
Все направления маркетинга собраны на одной странице — там же видно, какое из них включается на каком этапе. Маркетинг и трафик
Маркетинговое исследование смотрит наружу: на спрос, на чужие предложения, на цены и на самих покупателей. Его заказывают, когда решение ещё не принято и стоит дорого: выходить ли в нишу, открывать ли точку в другом городе, по какой цене продавать то, чего раньше не продавали. Внутрь компании такая работа не смотрит — для этого есть аудит и разбор экономики продукта.
От опроса исследование отличается не размером выборки, а типом вопросов. Опрос спрашивает про будущее и про мнения: «купили бы вы», «сколько готовы заплатить». Ответы вежливые и почти не связаны с тем, что человек сделает. Исследование спрашивает про прошлое: как решали задачу раньше, сколько заплатили, кого ещё смотрели, что чуть не остановило перед оплатой. Прошлое вспоминают, а не предполагают.
Второе отличие — чем работа заканчивается. Провальное исследование проваливается не качеством данных, а тем, что по ним нечего решать: документ приходит письмом, его открывают один раз и пересылают коллеге. Поэтому первая строка задания у нас — не «исследовать рынок», а конкретное решение, которое вы примете по результату, и дата, к которой оно нужно.
Направление начинается от 40 000 ₽ — это исследование спроса со сроком 2–3 недели: объём и сезонность по поисковым данным, формулировки людей, оценка стоимости входа в спрос рекламой и вывод в одну строку. Рынок и конкуренты — от 90 000 ₽: кто ещё продаёт то же самое, за что берут больше и где есть незанятое место. Разговор с клиентами — от 160 000 ₽: интервью с покупателями и с теми, кто не купил, ценовой порог сомнения, расшифровки целиком и приоритеты вместо пересказа.
Лестница нарастающая: каждая следующая ступень включает предыдущую целиком, и это написано в самих карточках. Внутри каждой цена зависит от четырёх вещей — какой из трёх вопросов вы задаёте, сколько сегментов и городов смотрим, есть ли у вас доступ к собственным покупателям и насколько продукт нов для рынка. Размер компании на цену не влияет.
Чего в сметах нет. Размера рынка в рублях и прогноза продаж: такое число собирается из чужих допущений и проверить его нечем. Ведения рекламы — это отдельная месячная работа, от 40 000 ₽/мес. Сайта, на котором спрос можно проверить деньгами, — это разработка, от 50 000 ₽. Юнит-экономики, линейки и упаковки предложения — это продуктовый маркетинг, от 80 000 ₽. Перечисляем заранее: слово «исследование» каждый понимает по-своему, а выяснять разницу после оплаты дорого для обеих сторон.
Спрос проверяют по поисковым данным: сколько раз в месяц фразу набирают, как это меняется по сезонам и городам. Инструмент открытый, и первая ступень во многом состоит в том, чтобы посмотреть правильно: снять частоты по формулировкам людей, а не по вашим, развести коммерческие запросы и информационные и увидеть сезон, а не случайный месяц.
У метода есть граница, и о неё разбивается больше идей, чем о конкуренцию. Частотность показывает только тот спрос, который уже научились называть словами. Старая категория ищется словами, и объём виден. Новый продукт не ищут — не потому, что он не нужен, а потому, что люди не связали свою проблему с таким решением. Ноль здесь означает «инструмент не тот», а не «рынка нет», и закрывать на этом основании живую идею — самая дорогая из дешёвых ошибок.
Там, где считать нечего, спрос проверяется разговорами с теми, у кого проблема есть, и пробным предложением, на которое можно согласиться деньгами. Это дольше и дороже — и это единственный честный способ. Отсюда устройство смет: первая ступень отвечает про спрос там, где его можно посчитать, третья — там, где приходится разговаривать.
Три соседних направления отвечают на три разных вопроса. Аудит (от 25 000 ₽) смотрит внутрь того, что уже работает. Исследование (от 40 000 ₽) — наружу и обычно до запуска: есть ли спрос, по каким ценам продают другие, почему покупают у них. Продуктовый маркетинг (от 80 000 ₽) — на ваше предложение и вашу экономику. Чаще всего нужен не самый дорогой из трёх, и мы говорим это на разборе.
У границы есть обратная сторона, и о ней честнее сказать прямо. Внутри продуктовой задачи конкурентов смотрят выборочно — десяток имён, чтобы понять, что обещать. Полная карта рынка, с сегментами, ценовыми коридорами и разговорами с теми, кто не купил, — это наша работа, отдельная и с отдельным сроком. Подменять одно другим мы не станем ни в ту, ни в другую сторону.
И последнее. Точности прогноза мы не обещаем — ни в процентах, ни в рублях. Рынок зависит от того, что сделает конкурент, от экономики в целом и от того, как вы исполните задуманное. Мы отвечаем за другое: за частотность, которую можно проверить, за цены конкурентов, снятые руками, за слова живых людей и за то, что данные останутся у вас в исходниках — вместе со списком непроверенного.
Восемь вопросов, которые задают чаще всего. Про договор, оплату и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе разойдутся.
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутНаправлением взгляда. Аудит смотрит внутрь того, что уже работает: реклама, сайт, отчёты подрядчика — и отвечает, что с этим не так. Исследование смотрит наружу и обычно до запуска: есть ли спрос, кто ещё продаёт то же самое и почему покупают у них. Отсюда и разница в сроке: аудит считается днями, исследование — неделями, потому что снаружи не посмотришь быстрее, чем люди согласятся поговорить. Сравнение трёх — выше
Нет, и это принципиально. Такое число обычно получают так: берут обзор по стране, делят на что-нибудь, умножают на предполагаемую долю — и получают цифру, которую нельзя проверить, но можно поставить на титульный слайд. Мы отвечаем за то, что показывается источником: частотность, цены конкурентов, снятые руками, слова покупателей. Если оценка ёмкости всё же нужна, мы назовём допущения, из которых её пришлось бы собрать, — и верить им или нет, решите вы.
Мы не называем это число до начала работы — кто называет, называет наугад. Разговоры идут, пока в ответах появляется новое, и останавливаются, когда перестаёт: в одной нише быстро, в другой дольше. Проценты по интервью не считаются вовсе: доля на небольшом числе разговоров выглядит как знание и им не является. Мы ищем повторяемость — то, что звучит из разных ртов одинаково.
Мы это скажем, и на этом работа закончится — вторую ступень в такой ситуации не предлагаем. Деньги на запуск остались у вас, и обычно это самый выгодный из возможных результатов. Оговорка одна: «спроса нет» относится только к старой категории, которую ищут словами. Если продукт новый, ноль в частотности означает, что инструмент не тот, — тогда мы предложим мерить разговорами, а не закрывать идею. Развилки описаны в стоп-критериях
Для первых двух ступеней — нет: спрос и рынок смотрятся снаружи. Для третьей — да, иначе она не работает: без живых разговоров исследование превращается в пересказ чужих обзоров. Нужны и купившие, и отказавшиеся; вторые ценнее. Разговор ведём мы, от вашего имени и с вашего согласования, а NDA подписываем до того, как вы что-то пришлёте. Доступов к системам и финансовых данных не просим ни на одной ступени.
Отдаём данные, и это записано в составе смет: таблицу запросов с частотами, таблицу конкурентов, карту позиционирования в исходнике, ценовой коридор с расчётом и расшифровки разговоров целиком — не цитаты, отобранные нами под наш же вывод. Это единственный способ проверить исследование: прочитать то же самое, что читали мы, и не согласиться. Полный список — выше
Типом вопросов и тем, кто отвечает. Анкета спрашивает про будущее и про мнения — «купили бы вы», «что для вас важно» — и собирает вежливые ответы, которые ничего не стоят отвечающему. Мы спрашиваем про прошлое: что делали, сколько заплатили, кого смотрели, что чуть не остановило. И отвечают в анкете ваши подписчики, то есть те, кто вас уже любит, а ценное знание — у тех, кто ушёл к другому. Пять наших вопросов — выше
Три ступени. Исследование спроса — от 40 000 ₽, срок 2–3 недели. Рынок и конкуренты — от 90 000 ₽, срок 3–5 недель. Разговор с клиентами — от 160 000 ₽, срок 4–6 недель. Лестница нарастающая: каждая следующая включает предыдущую целиком. Срок считается с момента, когда названы вопрос и решение. Разбор, на котором мы говорим, какая ступень ваша, — бесплатный и ни к чему не обязывает.
Посмотрим спрос по вашим словам и вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — напишите в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минутЭто ключевой вопрос — от него зависит и срок, и бюджет.
Нужен, чтобы не прислать смету не из вашей весовой категории.
Необязательно. Но пара строк здесь экономит целый созвон.
Смотрим сайт, рекламу, воронку и CRM. Находим, где теряются деньги. Присылаем три варианта расчёта и технический аудит. Без обязательств — и без звонков без спроса.
Вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — Telegram.