Маркетплейс: сначала решаем, какая сторона приходит первой
У площадки два рынка вместо одного, и интересы у них противоположные: продавцу нужна цена выше, покупателю ниже, а вы стоите посередине и отвечаете обоим. Технически это обычный веб-сервис. Тяжёлым его делает не код, а четыре вещи, которых нет ни у одного другого формата: пустая площадка в первый день, доверие между незнакомыми людьми, деньги, идущие мимо вашей кассы, и спор, который придётся разбирать вам.
- Начинаем с вопроса, какую сторону вы приведёте руками, а не с функций
- Движение денег проектируется до кода: договор эквайринга ваш, не наш
- Модерация и разбор спора — работа людей, и её объём считается заранее
Холодный старт: почему площадка начинается не с кода
В первый день на площадке нет ни продавцов, ни покупателей. Каждая сторона приходит ради другой, и обе не приходят ради пустоты. Это единственная задача проекта, которую нельзя решить разработкой.
У сторон разная цена ожидания. Продавец готов выложить предложение и подождать — ему это почти ничего не стоит. Покупатель, зашедший в пустой каталог, уходит и не возвращается: он решает задачу сегодня, а не через полгода. Отсюда обычный ход — наполнять сторону предложения, даже если это делается руками и выглядит нечестно перед самим собой. Каталог, собранный вашими сотрудниками по открытым источникам, работает ровно так же, как каталог, который заполнили сами поставщики: покупатель разницы не видит.
Но бывает наоборот, и это важнее всего решить заранее. Там, где предложение дефицитно — редкие специалисты, ограниченные мощности, дорогое оборудование, — сторона предложения и есть короткая. Тогда привлекать надо её, а спрос собирать заявками и держать в очереди. Перепутать эти два случая дороже любой ошибки в архитектуре: продукт будет собран правильно и окажется бесполезным, потому что рос не с той стороны.
Второе следствие холодного старта — сужение. Площадка, которая обслуживает один город, одну отрасль или один тип сделки, набирает плотность в разы быстрее, чем такая же по функциям, но «для всех». Плотность и есть продукт: на маленьком рынке предложение и спрос находят друг друга, на большом теряются. Расширяться легко, сужаться после запуска — почти невозможно, потому что придётся объяснять уже пришедшим, что их больше не обслуживают.
Третье — ручная работа в начале не порок, а способ. Первые сделки сводит менеджер, первые предложения он же проверяет, первый расчёт может считаться в таблице. Пока не ясно, как люди на самом деле договариваются, автоматизировать нечего: программа закрепит догадку. Мы закладываем это в первую версию прямо: какие шаги на старте делает человек и при каком условии они заменяются кодом.
Чего мы не называем: сколько участников нужно, чтобы площадка «завелась». Это число зависит от рынка, среднего чека и частоты сделок, у каждого своё, а придуманное вы всё равно проверите первым месяцем. На разборе мы считаем его на ваших данных.
Биржа, маркетплейс или агрегатор
Три устройства площадки, которые в разговоре называют одним словом. Выбор между ними делается до проектирования: он определяет, за что вы отвечаете перед сторонами и откуда берётся ваш доход.
| Что сравниваем | Агрегатор | Маркетплейс | Биржа |
|---|---|---|---|
| Где происходит сделка | Снаружи: вы передаёте контакт или переводите на сайт поставщика | Внутри: заказ, оплата и статусы живут у вас | Внутри, но через торг: запрос, отклики, выбор, договорённость |
| Откуда доход | Плата за размещение или за переход | Доля от сделки, которую удерживает площадка | Доля, подписка продавцов или плата за доступ к запросам |
| За что вы отвечаете | За актуальность данных. Дальше — не ваша зона | За сделку целиком: качество, сроки, возврат, разбор спора | За правила торга и за то, что стороны настоящие |
| Что тяжелее всего в разработке | Сбор и обновление данных от чужих систем | Деньги, возвраты и документы для обеих сторон | Логика торга и видимость: кто что видит в процессе |
| Когда выбирают именно это | Когда рынок уже есть, а собрать его в одном месте некому | Когда покупатель хочет купить, не выходя, и не хочет сравнивать сайты | Когда цена не фиксирована и определяется под каждый запрос |
Живой пример биржи из наших разборов. Три роли: поставщики материалов выставляют предложения, строительные компании выбирают между ними, а организатор ведёт тендер и отвечает за правила. Именно третья роль делает это площадкой, а не каталогом: у неё свой сценарий, своя ответственность и свои экраны. Тот же по виду интерфейс без организатора был бы кабинетом поставщика — и стоил бы заметно меньше. Разница разобрана на странице про кабинет внутри сайта, там же с другой стороны.
Шесть вопросов про короткую сторону
Проверка для вас, ничего никуда не отправляется. Все шесть — про людей и правила, ни одного про функции: функции на площадке предсказуемы, а вот ответы отсюда определяют, есть ли смысл её строить.
Вердикт появится после первой отметки. Ничего никуда не уходит: это проверка для вас, а не заявка.
Решено 0 из 6
Второй пункт не проходит чаще остальных и стоит дороже остальных. Площадка, у владельца которой нет собственного доступа к короткой стороне, начинается с покупки участников за рекламные деньги — и заканчивается тогда же, когда эти деньги.
Спросить про свою площадку
Не решили, с какой стороны начинать?Напишите, кто у вас продаёт и кто покупает, и кого из них вы можете привести своими силами. Скажем, какая сторона короткая, стоит ли сужать рынок и что должно войти в первую версию, а что подождёт. Без счёта и без созвона.
Спросить в Telegram Как режется первая версияКак на площадке проходят деньги
Единственный формат направления, где деньги идут не от клиента к вам, а между вашими пользователями. Отсюда три вопроса, которых нет у остальных сервисов, и все три решаются до разработки.
-
Договор с платёжным сервисом ваш
Эквайринг оформляется на ваше юридическое лицо, и деньги пользователей через студию не проходят ни при каком устройстве площадки. Мы пишем код, который разговаривает с платёжным сервисом, и не становимся звеном в цепочке денег. Конкретные ставки, сроки перечисления и требования к документам у сервисов разные и меняются, поэтому мы их не называем — сверяем на старте вашего проекта.
-
Документы нужны обеим сторонам
Покупателю — чек и закрывающие, продавцу — отчёт о продажах и об удержанной доле. Это не «потом допишем»: состав документов зависит от того, как оформлены отношения с продавцами, и обсуждается с вашим бухгалтером до проектирования. Разбор на нашей стороне — про то, откуда берётся каждая строка; юридическую часть оставляем вашему юристу.
-
Возврат и спор устроены по-разному
Возврат — это деньги назад по вашим правилам. Спор — это ситуация, где стороны не согласны, и кто-то должен решить. Второе нельзя автоматизировать: решение принимает человек, а система даёт ему переписку, документы и историю. Объём этой работы считается заранее, иначе он падает на одного сотрудника и через месяц никто не отвечает на жалобы.
Если деньги внутрь вы не берёте и площадка сводит стороны, всё перечисленное отпадает разом — и это самый быстрый способ сделать первую версию дешевле. Проверять гипотезу на сведении, а деньги вносить внутрь после подтверждения спроса — обычный и здравый порядок.
Шесть частей, которых нет у обычного сервиса
Каталог, поиск, карточка и заявка есть у любого продукта, и здесь они не самое дорогое. Дорогое — то, что появляется от присутствия второй стороны.
У продавца — предложения, заказы, отчёт по деньгам. У покупателя — поиск, история, документы. Общего кода между ними меньше, чем кажется: сценарии расходятся почти сразу.
Кто вообще попадает на площадку и по каким признакам. Реквизиты, документы, ручное подтверждение на старте. Незнакомые люди доверяют не друг другу, а вашему фильтру.
Предложения и описания пишут не вы. Нужны правила, очередь на проверку, причины отказа и возможность оспорить. Первые месяцы это ручная работа каждый день.
Оценка только после подтверждённой сделки, отзыв привязан к заказу, накрутка видна. Рейтинг, который рисуется произвольно, обесценивает площадку быстрее плохих продавцов.
Не форма обратной связи, а экран, где видно переписку, документы, сроки и историю обоих участников. Решение принимает человек, и ему нужно всё это в одном месте.
Доля площадки, условия возврата, срок ответа продавца, порог рейтинга. Всё это меняется чаще любого экрана, поэтому живёт настройками, а не строчками в коде.
Половина этого списка в первую версию не входит намеренно. Проверять надо не работу правил, а то, встретятся ли стороны вообще; правила пишутся под то, как люди повели себя на самом деле. Что именно режется и куда записывается отложенное — на странице про первую версию
Как идёт работа
Пять шагов, и первый из них не про продукт вовсе. Пока не понятно, кого вы приведёте на пустую площадку, проектировать нечего: от этого ответа зависит, что вообще попадёт в первую версию.
-
01
Разбор холодного старта
Какая сторона короткая, кого вы приведёте руками, на каком узком рынке начинаем. Здесь же честно проверяем, не обойдутся ли стороны друг без друга после первой сделки. Бесплатно и до договора.
-
02
Модель сделки и денег
Что считается сделкой, в какой момент она состоялась, берём ли деньги внутрь, как устроен возврат и какие документы кому нужны. Согласуется с вашим бухгалтером. Это самый спорный шаг и самый дешёвый для правок.
-
03
Первая версия для короткой стороны
Ей делается удобно, длинной — минимум, достаточный чтобы начать. Часть шагов на старте выполняет ваш человек: проверяет участника, сводит первые сделки, считает вручную. Это записывается в план, а не случается само.
-
04
Первые сделки под наблюдением
Смотрим не на посещаемость, а на путь конкретных сделок: где стороны остановились, о чём спросили менеджера, что пришлось делать руками. Отсюда берётся список того, что автоматизируем следующим.
-
05
Правила и снятие ручной работы
Теперь видно, как люди договариваются на самом деле, и правила пишутся под это. Модерация получает очередь и шаблоны отказа, расчёт — формулу, спор — рабочее место. Каждый шаг заменяет конкретную ручную операцию, а не «улучшает продукт».
Своего срока у этой страницы нет. 7–10 недель — срок первой сметы направления при порезанном объёме; площадка целиком относится к третьей смете, и там срок другой. Пока не посмотрели вашу задачу, честный ответ — вилка, а не дата.
Условия, при которых мы сами предложим остановиться
Четыре строки, и все четыре про людей, а не про технику. Площадки не падают от нагрузки — они пустеют.
| Когда | Что обнаруживается | Что делаем |
|---|---|---|
| На разборе | Короткую сторону приводить нечем: своих контактов нет, привлекать планируется рекламой | Говорим, что это покупка участников за деньги, и площадка закончится вместе с бюджетом. Предлагаем начать с одного узкого рынка, где у вас есть свои люди, — или не начинать |
| На разборе | Сторонам нечего терять от прямой договорённости после первой сделки | Не берёмся строить площадку. Либо находим, что площадка даёт сторонам постоянно — документы, гарантию, спрос, учёт, — либо это справочник, и делается он проще и дешевле |
| На разборе | Модерировать и разбирать споры некому: «наймём, когда пойдёт» | Останавливаемся здесь. Площадка без живого человека на старте теряет доверие быстрее, чем набирает участников, и вернуть его дороже, чем набрать заново |
| В работе | Обе стороны проектируются одновременно и одинаково подробно | Останавливаемся и режем длинную сторону до минимума. Площадка, сделанная для обеих сторон сразу, выходит вдвое позже и встречает ту же самую пустоту |
Про деньги при остановке — общее для студии и написано на странице оплаты и гарантий. Остановка на разборе не стоит ничего: разбор бесплатный.
От чего зависит цена
Своей сметы у формата нет. Проверяемая первая версия площадки — вход в направление, от 200 000 ₽; площадка, на которой идут настоящие сделки обеих сторон, — третья смета, от 900 000 ₽: там сервис и есть бизнес. Между этими двумя точками разброс задают четыре вещи.
-
Проходят ли деньги внутри площадки
Самая крупная развилка сметы, и видна она сразу. Сведение сторон — это каталог, отклики и переписка. Деньги внутри — это эквайринг, удержание доли, перечисления, возвраты, документы обеим сторонам и разбор споров. Разница между двумя вариантами больше, чем между всеми остальными факторами вместе.
-
Как устроена сделка: покупка или торг
Покупка по объявленной цене проектируется предсказуемо. Торг — запрос, отклики, выбор, уточнение условий — это состояния, сроки, видимость («кто что видит, пока торг идёт») и правила отмены. Биржа поэтому всегда дороже маркетплейса при одинаковом числе экранов.
-
Откуда берутся предложения
Если продавцы заводят их сами, нужна форма и модерация. Если предложения приезжают из чужих учётных систем, добавляется обмен — со всеми его вопросами про расхождения и недоступность второй стороны. Это отдельная работа, и разобрана она на странице про стык систем
-
Сколько ручной работы вы готовы оставить на старте
Единственный фактор, которым вы управляете напрямую. Проверка участника глазами, сведение первых сделок менеджером, расчёт в таблице — всё это снимает из первой версии целые куски и почти не видно пользователю. Чем больше готовности делать руками вначале, тем дешевле вход и тем точнее то, что мы автоматизируем потом.
Три сметы направления с составом и сроками — на странице веб-сервисов. Долю площадки, комиссии платёжных сервисов и ставки за размещение мы не называем: это ваши решения и чужие тарифы, они разные и меняются.
Эта страница — один из форматов направления
Здесь написано только про вторую сторону и всё, что от неё берётся. Три сметы, устройство кода и то, что остаётся у вас после проекта, — на странице направления.
Площадка — самый дорогой формат направления: сервис здесь и есть бизнес, и потому считается третьей сметой, от 900 000 ₽. Что именно входит в каждую ступень, открыто на странице веб-сервисов. Разработка веб-сервисов
Когда площадка вам не нужна
Четыре случая. В первых двух второй стороны на самом деле нет, в третьем она есть, но задача решается дешевле, в четвёртом строить рано.
-
Если продавец на площадке только вы
Тогда это интернет-магазин, и стоит он в разы меньше: нет ни модерации, ни рейтингов, ни разбора споров, ни расчётов с продавцами. Слово «маркетплейс» в таком проекте обычно означает планы на будущее — а платить за них приходится сейчас. Начните с магазина и добавьте вторую сторону, когда она появится.
-
Если вторая сторона — ваши сотрудники
Исполнители в штате, склады внутри компании, филиалы. Это не рынок, а внутренний процесс: правила устанавливаете вы, торг не нужен, доверие обеспечено трудовым договором. Такая задача закрывается автоматизацией и считается от часов операции.
-
Если участников мало и они друг друга знают
Десяток поставщиков и десяток закупщиков, которые и так на связи. Площадка им не даст ничего, кроме лишнего шага; полезным здесь окажется общий кабинет с заявками и документами, а не рынок. Это кабинет-система, и работы там меньше.
-
Если гипотезу ещё не проверяли вручную
Сведите первые сделки сами: чат, таблица, звонки. Это неделя работы вместо месяцев разработки, и она отвечает на главный вопрос — договорятся ли стороны вообще и на чём. Площадка автоматизирует то, что уже происходит; если не происходит ничего, автоматизировать нечего.
Куда идти, если второй стороны нет
Четыре страницы. Первые две — то, чем площадка оказывается на самом деле чаще всего; третья про обмен с чужими системами, четвёртая — если сначала надо проверить сам рынок.
Разработка маркетплейса: что стоит знать до заказа
Маркетплейс отличается от любого другого веб-сервиса одним: у него два рынка вместо одного, и они нужны друг другу. Продавец приходит за покупателями, покупатель — за выбором. В первый день нет ни тех, ни других, и никакая функциональность этого не исправляет. Поэтому проект начинается не с описания функций, а с вопроса, какую сторону владелец площадки приведёт своими руками.
Чем биржа отличается от маркетплейса и агрегатора
Агрегатор собирает предложения и передаёт контакт: сделка происходит снаружи, ответственность площадки заканчивается на актуальности данных. Маркетплейс проводит сделку внутри — заказ, оплата, статусы, документы, — и отвечает перед покупателем за неё целиком. Биржа добавляет торг: цена не объявлена заранее, а складывается из запроса и откликов, и главная сложность там не в деньгах, а в видимости — кто что видит, пока торг идёт.
Выбор между этими тремя устройствами делается до проектирования, потому что от него зависит и объём работ, и то, откуда у площадки доход. Переделать агрегатор в маркетплейс после запуска можно, но это не доработка, а новый проект: появляются деньги внутри, а с ними возвраты, документы для обеих сторон и разбор споров.
Как на площадке проходят деньги
Договор с платёжным сервисом заключает владелец площадки, эквайринг оформляется на его юридическое лицо, и деньги пользователей через студию не проходят ни при каком устройстве проекта. Наша часть — код, который разговаривает с платёжным сервисом, удерживает долю площадки и отправляет остаток продавцу по согласованным правилам. Конкретные ставки, сроки перечисления и требования к документам у сервисов разные и меняются, поэтому мы сверяем их на старте проекта, а не приводим числом, которое устареет молча.
Отдельный вопрос — документы. Покупателю нужен чек и закрывающие, продавцу — отчёт о продажах и об удержанном. Состав зависит от того, как оформлены отношения с продавцами, и обсуждается с вашим бухгалтером до проектирования. Юридическую часть мы оставляем вашему юристу: наша работа — чтобы каждая строка документа имела источник в системе.
Сколько стоит разработка площадки
Проверяемая первая версия — вход в направление веб-сервисов, от 200 000 ₽: один сценарий, доведённый до конца, обычно для короткой стороны. Площадка, на которой идут настоящие сделки обеих сторон, относится к третьей смете, от 900 000 ₽ — той, где сервис и есть бизнес. Разброс внутри задают четыре вещи: проходят ли деньги внутри, покупка это или торг, откуда берутся предложения и сколько ручной работы вы готовы оставить на старте.
Числа, которого у нас нет: сколько участников нужно, чтобы площадка заработала сама. Оно зависит от рынка, частоты сделок и среднего чека, и считать его надо на ваших данных, а не брать из чужой статьи.
Что подготовить до разбора
Три ответа. Кто у вас продавец и кто покупатель — конкретно, с именами компаний или профессий. Кого из них вы можете привести сами, без рекламного бюджета. И что стороны теряют, если после первой сделки договорятся напрямую. Третий вопрос самый неприятный и самый полезный: именно он отличает площадку от справочника.
Вопросы про площадку
Шесть вопросов, которые задают именно про две стороны. Про договор, этапы оплаты и гарантии — на странице оплаты и гарантий, чтобы ответы не расходились между страницами.
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутЧисла у нас нет, и придуманное мы называть не станем: оно зависит от частоты сделок, среднего чека и того, насколько узкий рынок вы взяли. Правильная постановка вопроса другая — сколько участников короткой стороны нужно, чтобы длинная нашла то, за чем пришла, с первого раза. На узком рынке это единицы, на широком — сотни. Считаем на ваших данных на разборе, бесплатно.
Можно, и это обычный ход. Покупателю всё равно, кто завёл карточку, — ему важно, чтобы предложение было настоящим и чтобы по нему ответили. Условие одно: за каждым таким предложением должен стоять живой поставщик, с которым вы договорились. Каталог из недействующих позиций работает хуже пустого: первый же отказ по заявке отнимает у площадки доверие, которое вы потом будете возвращать дольше, чем набирали.
Технически — ничего, и строить площадку на запретах бесполезно: контакты всё равно найдут. Держит другое: удобная оплата, документы, история, гарантия возврата, спрос, который площадка приводит постоянно. Если ничего из этого стороны не получают, уход в обход неизбежен, и мы скажем это на разборе. Это один из немногих случаев, когда мы отказываемся от работы прямо на первом разговоре.
Нет, и на первой версии часто разумнее не проводить. Сведение сторон с оплатой напрямую дешевле в разы: нет эквайринга, удержания доли, перечислений, возвратов и документов обеим сторонам. Доход тогда берётся иначе — подпиской продавцов или платой за доступ к запросам. Деньги внутрь вносят после того, как подтвердилось, что стороны встречаются и договариваются. Схема движения денег разобрана выше отдельным блоком.
Человек с вашей стороны. Автоматизировать решение спора нельзя — можно только дать тому, кто решает, всё нужное в одном месте: переписку, документы, сроки, историю обоих участников и правила, действовавшие на момент сделки. Это отдельное рабочее место в системе, и его стоит заложить сразу, иначе первые жалобы разбираются в почте, а результат нигде не фиксируется. Объём этой работы считается на старте, а не «когда пойдёт».
Делать магазин и закладывать в модель данных возможность второго продавца. Это честный компромисс: вы получаете рабочий продукт сейчас и не платите за модерацию, рейтинги, расчёты и споры, которых пока нет. Разница в цене между магазином и площадкой очень большая, и тратить её на планы — плохая сделка. Скажем прямо, что в модели стоит предусмотреть заранее, чтобы вторая сторона не потребовала переписывания.
Назовите две стороны — скажем, какая из них короткая и с чего начинать
- Разбор 30 минут: кто продаёт, кто покупает и кого вы приведёте своими силами
- Скажем, что войдёт в первую версию, а что делается руками на старте
- Если второй стороны на самом деле нет, услышите это первым и бесплатно
Заявка принята
Вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — напишите в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минут