Как открыть агентство недвижимости: лицензии нет, а клиентов проверять обязаны

Короткий ответ

Агентство недвижимости регистрируется как обычный бизнес, лицензию на него не выдают. Сложность в другом: посредник в сделках с жильём подчиняется закону о противодействии отмыванию денег и отвечает за паспортные данные клиентов. Порядок открытия с этим учётом:

• ИП или ООО под то, как вы будете работать с агентами. Самозанятость для посредника по агентскому договору закрыта законом.
• Правила внутреннего контроля и ответственный сотрудник по закону 115-ФЗ, до первого клиента. За их отсутствие штрафуют даже тогда, когда ни одной подозрительной сделки не было.
• Согласие на обработку данных и уведомление Роскомнадзора. Проверка клиента означает сбор паспортов, и агентство становится оператором персональных данных.
• Договор с собственником, лучше эксклюзивный. Объект, который продают пять агентств, не ваш.
• Учёт, где у каждого покупателя записан источник. Сделка закрывается через месяцы, и без этой записи бюджет следующего квартала делят наугад.
• Запас денег на длину сделки. Первые месяцы агентство платит аренду и зарплаты из своих, пока первые договоры дойдут до задатка.

Юридические пункты пересказаны своими словами, у каждого ссылка на статью в действующей редакции. Правила внутреннего контроля и договоры пишет юрист: мы в тексте объясняем, зачем они нужны, но за вас их не составим.

Нужна ли агентству лицензия и что вместо неё?

Лицензия не нужна. В перечне лицензируемых видов деятельности риэлторских услуг нет. ИП или ООО регистрируются так же, как любой другой бизнес.

Вместо лицензии есть статья 5 закона 115-ФЗ. Она прямо называет организации, которые оказывают посреднические услуги при купле-продаже недвижимости, и распространяет те же обязанности на предпринимателей-посредников. В том же списке банки, ломбарды и продавцы ювелирных изделий: через всех проходят крупные суммы, и государство хочет знать, чьи.

Что из этого следует по статье 7 того же закона:

• Идентифицировать клиента. Установить, кто он, по документам и записать сведения. На практике это паспорт каждого покупателя и продавца, с которым вы работаете.
• Написать правила внутреннего контроля. Документ о том, как агентство проверяет клиентов, какие сделки считает необычными и что с ними делает. Требования к нему утверждает правительство, образцы у юристов есть.
• Назначить специальное должностное лицо. Человека, который отвечает за эти правила и проходит обучение по требованиям правительства. В маленьком агентстве это обычно руководитель.
• Фиксировать необычное и сообщать о сделках выше порога. Операции по сделкам с недвижимостью подлежат обязательному контролю, если сумма выше порога, который устанавливает Росфинмониторинг. Закон запрещает ставить его ниже пяти миллионов рублей.

Сколько стоит забыть об этом, записано в статье 15.27 КоАП: за неисполнение требований о внутреннем контроле организации грозит предупреждение или штраф до ста тысяч рублей, а предприниматель отвечает как организация. Какие формы и сроки отчётности действуют для вашего агентства, уточните у юриста до первой сделки: мы их в тексте не перечисляем.

ИП, ООО или самозанятость?

Самозанятость отпадает первой. Закон о налоге на профессиональный доход не разрешает его тем, кто действует в интересах другого лица по агентским договорам, договорам поручения и комиссии. Посредник, который продаёт чужую квартиру по поручению собственника, под это описание подпадает.

Между ИП и ООО выбирают по людям. Если вы работаете сами или с одним помощником, ИП проще: меньше отчётности, прибыль доступна без дивидендов. Если в агентстве будут несколько агентов и партнёр, ООО удобнее: доли, договоры с агентами и ответственность разнесены по юрлицу. Налоговый режим подберите с бухгалтером.

Одна ловушка, о которой узнают поздно. Агентов часто хотят оформить самозанятыми, чтобы не платить взносы. Но тот же закон не применяется к доходу от бывшего работодателя, если человек работал у него меньше двух лет назад. Перевести своих сотрудников из штата в самозанятые на следующий день не получится.

Что делать с паспортами клиентов?

Хранить так, как требует закон о персональных данных. Проверка клиента по 115-ФЗ обязательна, и её результат — копии паспортов, адреса, телефоны. С этого момента агентство оператор персональных данных со всеми обязанностями.

• Уведомить Роскомнадзор до начала обработки. Требование статьи 22, и агентство с учётом клиентов в компьютере под исключения не попадает.
• Брать согласие отдельным документом. По статье 9 оно оформляется отдельно от договора и других бумаг, которые подписывает клиент. То же касается формы заявки на сайте.
• Убрать паспорта из личных телефонов и мессенджеров. Сцена из начала статьи, где паспорт уходит в общий чат агентов, — ровно то, чего быть не должно. Копии живут в одном месте, доступ к ним есть у тех, кому он нужен по работе.

Это же место удобно сделать учётом сделок. Если паспорт, договор, задаток и источник клиента лежат в одной карточке, проверка по 115-ФЗ и ответ на вопрос «откуда пришёл покупатель» решаются одной системой. Подойдёт и таблица, и CRM; как настроить воронку агентства в CRM, разобрано на странице для застройщиков и агентств

Откуда брать объекты и покупателей?

Покупатели в первые месяцы приходят с площадок объявлений, объекты — от собственников, которых вы нашли сами. Площадки дают поток сразу, и отказываться от них ради принципа незачем. Но объект, выставленный на площадке пятью агентствами, принадлежит тому, кто первым довёз покупателя, и ваша работа по нему может не оплатиться вовсе.

Поэтому главный актив нового агентства — договоры с собственниками, по которым объект продаёте только вы. Такой договор называют эксклюзивным, и что в нём писать, разобрано в мини-уроке ниже. С ним агентство может честно вкладываться в фотографии, рекламу объекта и показы, потому что знает, что продажа будет его.

Вторая часть актива — покупатели, которые ничего не купили. Человек смотрел три квартиры и отложил решение до весны. Через полгода он купит у того, кто вспомнит о нём первым. Если его телефон и бюджет остались в переписке агента, который ушёл, этот покупатель достанется соседям.

Нужен ли агентству офис и карточка на картах?

Офис нужен для подписания договоров и встреч. Поток покупателей он почти не приносит: квартиру ищут на площадках, мимо вывески за ней не ходят. Поэтому хватает небольшого помещения в удобном месте, и дорогая аренда на первом этаже у метро в первый год окупается редко.

Карточка в Яндекс Картах всё равно стоит того: по названию агентства человек проверяет, существует ли оно и что о нём пишут. Когда её подавать, если офис ещё в ремонте, мы подробно разобрали в статье про автосервис, правило у Яндекса одно для всех. Отзывы после сделки просите у каждого клиента, пока он доволен: через месяц после подписания об агенте уже не вспоминают.

Сколько сделок в месяц держат агентство?

Столько, сколько получится по формуле ниже, и первые месяцы их будет меньше. Цену открытия агентства и среднюю комиссию по рынку эта статья не называет: источника, которому можно верить, у нас нет, а разница между вторичкой в районном центре и новостройками в столице больше любой средней.

Второе число важнее первого. Посчитайте, сколько месяцев проходит у вас от первого звонка покупателя до задатка, и умножьте расходы месяца на это число плюс один. Столько денег агентству нужно иметь до открытия, чтобы дожить до первых комиссий. Если выходит шесть сделок в месяц, а в работе пока восемь объектов, план держится на удаче, и лучше узнать это до подписания аренды.

Из digital агентству в первые месяцы нужно мало. Карточку в Картах вы заведёте сами за вечер, собрать её с фотографиями и правильными видами деятельности стоит у нас от 20 000 ₽. Воронка агентства в CRM с распределением обращений и контролем скорости ответа стоит от 60 000 ₽, и это имеет смысл, когда агентов больше одного.

Плохая новость про нас

Их две. Первая: проектов в недвижимости у нас не было. Ни агентства, ни застройщика. Всё, что здесь сказано про закон 115-ФЗ и договоры с собственниками, пересказано по текстам законов. Практики агентства у нас нет, поэтому у каждого пункта ссылка: сверяйте по ней.

Вторая: самое важное в открытии агентства делается без нас. Правила внутреннего контроля, договоры и учёт паспортов готовит юрист. Первых покупателей приводят площадки и ваши знакомые. Мы полезны позже, когда агентов несколько, обращения теряются между ними и непонятно, какая реклама привела сделку.