Маркетинг: сначала понять, где ваш покупатель, потом выбирать канал
Вы не обязаны знать, чем SEO отличается от SMM, — это наша работа. Вы знаете другое, и этого достаточно: ваш продукт ищут словами или о нём ещё никто не слышал; люди до вас доходят или не доходят вовсе. С этого и начинаем, а десять направлений ниже разложены по той же оси.
- Начинаем со стадии спроса покупателя, а не с названия канала
- Мест в выдаче, числа заявок и процентов роста не обещаем никогда
- Кабинеты, счётчики и домен заводятся на вас с первого дня
Своей цены у этой страницы нет: она не услуга, а развилка. Границы направлений — ниже одним списком , а почему точную цифру нельзя написать в прайсе — на странице цен
Подсветка верхней строки условна: это не «лучшая» стадия, а самая узнаваемая. Стадий четыре, и только на одной из них разговор действительно начинается с рекламы.
Где теряются деньги в маркетинге
Пять переходов от спроса до оплаты, и на каждом часть людей исчезает. Каналом из них управляются полтора — а искать причину почти всегда идут именно туда. Отсюда и порядок этой страницы: сначала разбираемся, на каком переходе теряется, и только потом выбираем, что покупать.
-
Спрос → канал
Канал выбран не под стадию спроса: реклама на продукт, которого никто не ищет, или контент в ленте там, где люди уже готовы купить сегодня
Начинаем со стадии спроса, а не с названия канала
-
Канал → клик
Объявление или пост обещает не то, что человек искал: он листает дальше, а показ уже оплачен
Своё сообщение под каждую группу запросов и под каждый сегмент
-
Клик → страница
Человек попадает на главную и ищет заново то, что ему уже пообещали. Самая дорогая потеря: за этот клик заплачено, а обещание не подтвердилось
Посадочная под то же обещание — и правки на ней наша зона, а не «поправьте у себя»
-
Страница → заявка
Предложение без конкретики, форма на восемь полей, цены нет нигде. Человек ушёл сравнивать и не вернулся
Смотрим не дизайн, а путь от первого экрана до кнопки
-
Заявка → продажа
Отвечают на следующий день, заявки живут в почте и в переписке, часть теряется совсем. Здесь теряют людей, за которых уже заплатили полную цену
Учёт заявок и скорость ответа проверяем до того, как трогать бюджет
Процентов потерь на ступенях вы здесь не увидите намеренно. Отраслевые «типичные проценты» гуляют по презентациям без источника, а у нас его нет — и цифра, придуманная в блоке про честность отчётности, отменяет сам блок. Свои проценты вы увидите на разборе: они считаются по вашей аналитике за пятнадцать минут.
На каком переходе теряете вы
Пять вопросов по той же цепочке, что выше. Отвечайте честно себе, а не нам: ответы никуда не отправляются и ни к чему вас не обязывают. На выходе — одна подсвеченная ступень, а не список из десяти проблем: чинить надо снизу вверх, и первая же дыра обесценивает всё, что выше неё.
Как только ответите на все, подсветим ступень, где деньги теряются вероятнее всего, — и скажем, какое направление про неё.
Отвечено 0 из 5
Это прикидка, а не аудит. Слова стоит развести раз и навсегда: разбор — это разговор по вашим цифрам, он бесплатный и ни к чему не обязывает. Аудит — письменный документ с выводами, он стоит от 25 000 ₽ и остаётся у вас: по нему можно работать и без нас. Пять вопросов не знают ни вашего рынка, ни вашего продукта и вполне могут ошибиться.
Разобрать по-настоящемуНачните не с канала, а со стадии спроса
«Нужен Директ» или «давайте SEO» — это уже решение, и обычно чужое. Выбирать канал по названию бессмысленно: один и тот же продукт продаётся в поиске одним людям, а в ленте другим. Работает единственный вопрос, ответ на который вы знаете лучше любого подрядчика: на какой стадии находится ваш покупатель прямо сейчас. Четыре стадии и одна ситуация поперёк них — ниже.
Спрос сформирован: человек набирает запрос или открывает карту и выбирает между вами и соседом. Узнать себя просто — ваш продукт ищут словами, а в выдаче и на карте уже стоят конкуренты. Задача не «создать интерес», а попасть туда, где он смотрит, и не проиграть на карточке.
Спроса в поиске нет — искать нечего, потому что человек не знает слова, которым называется ваше решение. Зато он листает ленту и состоит в тематических сообществах. Здесь работает не перехват, а показ: сначала узнают о проблеме, потом о вас. Это дольше и дешевле не становится — но других входов у этой стадии нет.
Самая частая стадия и самая недооценённая: люди доходят, а деньгами это не становится. Покупать ещё трафик здесь — платить дважды за ту же ошибку. Сначала надо понять, где именно обрывается путь: на странице, в предложении, в обработке заявки или в том, что вы просто не видите, какой канал что принёс.
Аудит и диагностика Сквозная аналитика Дизайн Продуктовый маркетинг
Новый продукт, новый город, новый рынок. Ни один канал на этой стадии не отвечает на главный вопрос — есть ли те, кто готов платить, и сколько они платят сегодня кому-то другому. Проверять это рекламным бюджетом можно, но это самый дорогой из способов и самый медленный.
Отдельная ситуация: вам не нужно разбираться в устройстве — нужен поток обращений с понятной ценой и один ответственный за него. Тогда посадочная, трафик и учёт заявок собираются в один договор, а не покупаются по частям у разных людей.
Стадий у одного бизнеса обычно две сразу. Часть покупателей уже ищет, а большая часть ещё не знает о продукте — и это нормальное состояние, а не противоречие. Порядок тогда такой: сначала забираем сформированный спрос, потому что он окупается быстрее и сразу показывает экономику, и только на этих деньгах растим несформированный. Начинать с ленты, когда в поиске вас уже ищут, — самый дорогой способ учиться.
Ни одна стадия не подошла?Это тоже ответ, и довольно частый: значит, разговор не про канал. Напишите в двух словах, что продаёте и кому, — скажем, с чего начинать, даже если ответ «пока ни с чего».
Получить разборВторая развилка: что у вас уже есть
Стадия спроса — про вашего покупателя, а эта таблица про вас. Она грубее, зато ответ находится за секунду, и в половине случаев его достаточно, чтобы понять, с чего начинать. Выберите столбец, в котором узнали себя.
| Что смотрим | Трафик есть, заявок нет | Заявки есть, учёта нет | Нет ни трафика, ни заявок |
|---|---|---|---|
| Что это значит | Людей приводите, а они уходят молча | Обращения идут, но неизвестно, что из этого работает | Вас не видно там, где вас могли бы искать |
| Что смотрим первым | Первый экран и путь до кнопки: что обещали в объявлении и что человек увидел | Откуда пришли обращения и чем они закончились | Есть ли спрос в вашем городе и кем занята выдача |
| С чего обычно начинаем | Аудит от 25 000 ₽ или дизайн посадочной от 45 000 ₽ | Сквозная аналитика от 45 000 ₽ | Реклама от 40 000 ₽/мес или Карты от 20 000 ₽ |
| Чего в этой ситуации не делаем | Не увеличиваем рекламный бюджет: он умножит ту же потерю | Не запускаем новый канал: он просто добавит неизвестности | Не начинаем с SEO как с единственного канала |
| Почему именно так | Пункт конверсии обходится дешевле, чем месяц работы со ставками | Канал, который даёт дешёвые обращения и не даёт продаж, в непрозрачном отчёте выглядит лучшим | Органика даёт движение к третьему-шестому месяцу, а проверить нишу надо раньше |
Два левых столбца — это не «плохой маркетинг», это разные болезни. В первом случае люди приходят и не понимают, куда попали; во втором вы не видите, какой рубль сработал. Лечатся они разными деньгами и в разном порядке, и перепутать их дороже всего: аналитика не поднимет конверсию, а новая посадочная не расскажет, откуда пришли клиенты.
Канал — это ещё не маркетинг
Одна мысль, после которой разговор с любым подрядчиком идёт иначе. Она объясняет, почему «настроили рекламу, а заявок нет» случается и у сильных специалистов, и почему один и тот же продукт в двух каналах ведёт себя по-разному.
Продажи приносит не канал, а связка из пяти звеньев: сегмент → предложение → канал → посадочная → обработка заявки. Результат даёт не самое сильное звено, а самое слабое. И три звена из пяти обычно остаются без хозяина — потому что счёт и отчёт есть только у канала.
- предложение почему выбирают вас, а не соседа с той же услугой и ценой. Канал при слабом предложении не удешевляет клиента, а удорожает: вы платите за показы людям, которые не поняли, зачем вы
- посадочная место, где обещание из объявления подтверждается или разваливается. Пункт конверсии здесь стоит дешевле, чем месяц работы со ставками, — и почти всегда остаётся ничьей зоной
- обработка кто отвечает, за сколько минут и куда попадает заявка. Здесь теряют людей, за которых уже заплачена полная цена, — и это единственное звено, которое чинится без денег
Второй вывод важнее первого. Одно и то же предложение в поиске и в ленте работает по-разному не потому, что «канал плохой», а потому, что меняется сегмент и его стадия спроса. В поиске вас находят те, кто уже ищет решение; в ленте вы попадаете к тем, кто о решении не думал. Это две разные связки с разными посадочными и разными сроками — вести их одинаково нельзя, и сравнивать их между собой по цене заявки тоже.
Найти самое слабое звено — и есть содержание разбора. Продуктовый маркетинг работает с первым и вторым, дизайн — с четвёртым, сквозная аналитика нужна, чтобы всю цепочку было видно целиком, а не по кускам.
Десять направлений и с чего они начинаются
Список разложен не по алфавиту и не по популярности, а по модели оплаты — потому что это различие важнее разницы в цифрах. В одной полосе вы платите за то, что работа идёт; в другой — за результат, который остаётся у вас, когда работа закончилась.
Цифра на карточке — граница, с которой начинаются проекты по направлению, а не оценка вашего. Почему точную цену нельзя написать в прайсе — на странице цен
Рекламный бюджет в эти суммы не входит. Он идёт площадке напрямую с вашего счёта и в вашем кабинете: от 40 000 ₽/мес — это работа по ведению при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц, выше — считаем от бюджета. Схема, при которой подрядчик пополняет кабинет со своего счёта и выставляет бюджет вам, делает уход болезненным: остаток и история платежей оказываются не у вас.
Разница между полосами важнее разницы в цифрах. Месячные направления живут, пока идёт оплата: остановили рекламу — заявки прекращаются в тот же день, остановили продвижение — трафик снижается месяцами, но снижается. Проектные оставляют вам предмет: документ с выводами, собранную цепочку данных, макеты, исследование. Это не «дороже или дешевле», это разный смысл траты — и планируются они по-разному.
Что останется у вас, если мы расстанемся
В маркетинге накопленное дороже сделанного. Кабинет с историей кампаний, счётчик с двумя годами данных, семантика и минус-слова, карточка с отзывами — всё это нельзя купить заново, его можно только накопить. Поэтому вопрос «на кого всё оформлено» стоит задавать до договора, а не на выходе.
Мы не заводим кабинеты и счётчики на свои аккаунты и не держим семантику «в своей системе». Такая схема выглядит удобством, а работает как замок: уйти можно, а забрать нечего — и автоматические стратегии у следующего подрядчика начинают учиться с нуля.
- Рекламные кабинеты — на вашем юрлице, со всей историей кампаний
- Рекламный бюджет идёт площадке напрямую с вашего счёта, а не через нас
- Счётчики, цели и коллтрекинг — на вашем аккаунте, с накопленными данными
- Семантика и минус-слова — файлом, а не «в нашей системе»
- Макеты и исходники дизайна, а не только выгруженные картинки
- Тексты, креативы и посадочные — на вашем сайте и в вашем облаке
- Карточка организации и доступ к ней — на вашем аккаунте
- Все отчёты за всё время работы и список того, что не сработало
Спросить, с какого канала начинать
Не знаете, на какой вы стадии — это и есть нормальный вопрос к разборуНапишите, что продаёте, кому и что уже пробовали. Ответим, с какого канала начинать и чего пока не делать. Без счёта и без обязательного созвона.
Спросить в Telegram Когда наши услуги не нужныПочему в маркетинге всегда виноват сосед
Маркетинг ломается не внутри работ, а на стыках. Стык — это ничья зона: объявление писал один человек, страницу, куда оно ведёт, делал второй, а заявку принимает третий. Каждый сделал свою часть, результата нет, и виноватого назначить невозможно — можно только платить всем троим дальше.
Одной командой
- Объявление и страница, на которую оно ведёт, — одна работа и одно обещание
- Правки на посадочной входят в работу, а не уезжают в чужую очередь
- Учёт заявок настраивают те же, кто отвечает за трафик
- Ошибка на стыке — наша, и искать виноватого не нужно
По кускам
- Директолог, сеошник, дизайнер, разработчик, аналитик — пять договоров
- Реклама говорит «плохой сайт», сайт говорит «плохой трафик»
- Правка на странице ждёт очереди, а бюджет тем временем откручивается
- Каждый отвечает за свою метрику, за деньги — никто
Разработка — основное направление студии девять лет, а не смежная услуга. Поэтому «у вас плохой сайт» — не наш отчёт: сайт тоже наш, и правки на посадочной мы вносим сами. Если сайт делали не мы, работаем по доступу к вашему коду или через вашего разработчика — и тогда говорим об этом до договора, а список внедрённых и невнедрённых правок попадает в ежемесячный отчёт.
Три вещи, которых мы не обещаем никогда
| Чего не обещаем | Почему | Что обещаем вместо |
|---|---|---|
| Мест в выдаче | Позицию выдаёт чужой алгоритм, который меняется без предупреждения и не спрашивает подрядчиков | Что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу — и по этим же критериям можно проверить любого другого |
| Числа заявок | Количество зависит от спроса, сезона, цены и того, как у вас отвечают на обращения. Обещать это — обещать чужую часть работы | Состав работ, сроки этапов и цену, которая не вырастет задним числом |
| Процентов роста | Процент без раскрытой базы не значит ничего: рост втрое с одной заявки до трёх выглядит в презентации так же, как рост с сотни до трёхсот | Отчёт, в котором есть раздел «что не сработало», и заранее описанные условия остановки |
Обещание стоит ровно столько, сколько стоит возможность его проверить. Поэтому проверяемое мы называем прямо и заранее, а непроверяемое не называем вовсе — даже когда это стоит нам сделки.
Что вы будете получать
Состав отчётов показываем до договора, чтобы через месяц не выяснилось, что отчёт — это выгрузка показов и охватов. Словами, а не макетом: любой нарисованный макет пришлось бы заполнить выдуманными числами, а это ровно то, за что мы критикуем рынок.
- Деньги и обращения первым экраном: сколько потрачено, сколько обращений, во сколько обошлось одно
- Динамика к прошлому месяцу и к тому же месяцу год назад — сезон виден только так
- Показы, охваты, позиции и CTR — приложением: они нужны нам для решений, а не вам для веры
- Что проверяли в этом месяце и что планируем в следующем
Если вы отдаёте нам данные о продажах, в отчёте появляется строка про клиента, а не только про обращение. Без этих данных мы её не рисуем и не делаем вид, что знаем вашу выручку.
- Документ с выводами и приоритетом работ, а не список наблюдений на сорок страниц
- Под каждым выводом — на чём он основан: экран, цифра, запись разговора, выгрузка
- Что из этого можно сделать своими силами, а что потребует подрядчика — с честным разделением
- Исходники: макеты, таблицы, настройки, доступы — на ваших аккаунтах
Проектная работа кончается предметом, который живёт без нас. Если после сдачи вы уходите делать всё сами — документ обязан это позволить, иначе он не документ, а способ удержания.
- Гипотезы, которые не подтвердились, и что мы из этого поняли
- Если канал не даёт результата — отчёт начинается с этого, а не заканчивается на восьмой странице
- Что мы предлагаем: менять подход, менять канал или остановиться — с причиной каждого варианта
Отчёт без провалившихся гипотез означает, что гипотез не было. В маркетинге не срабатывает заметная часть задуманного, и это нормальная часть работы, а не то, что прячут между строк.
Условия, при которых мы сами предложим остановиться
Месячная работа устроена так, что подрядчику всегда выгодно её продолжать: «маркетинг — это вдолгую» объясняет что угодно и сколько угодно. Единственная защита от этого — назвать условия остановки до договора и мерить их вашими цифрами, а не нашим самочувствием.
| Когда | Что смотрим | Останавливаемся, если | Продолжаем, если |
|---|---|---|---|
| До договора | Есть ли спрос и сходится ли арифметика клиента | Клиент при вашей марже выходит дороже, чем приносит, — не берёмся и говорим, что менять раньше канала | Спрос есть, и цена клиента помещается в маржу с запасом |
| Первый месяц | Доходят ли до нас данные и вносятся ли правки | Доступов нет, правки на сайте стоят месяцами, заявки нигде не фиксируются — приостанавливаем: платить за отчёты бессмысленно | Видно обращения и их источник, правки внедряются — нами или вашей командой |
| Третий месяц | Движение по той метрике, которую назвали на старте | Движения нет, а технические и сезонные причины исключены — разбираемся вместе, есть ли спрос, и можем предложить закрыть канал | Есть движение и понятно, за счёт чего именно |
| Полгода | Цену клиента по каналу против маржи | Канал не выходит на приемлемую цену — предложим закрыть его, а не «дать ещё полгода» | Клиент из канала обходится дешевле, чем из остальных, и это видно по вашим данным |
Пороги здесь намеренно без цифр: у рекламы, продвижения и соцсетей они разные, и общая цифра была бы неправдой сразу для трёх направлений. Конкретные условия остановки описаны на страницах направлений — например, в продвижении они привязаны к небрендовому трафику, а в рекламе — к цене заявки. Отказ на первой строке стоит нам контракта, но канал, который не должен был запускаться, стоит дороже нам обоим.
Здесь должна быть витрина кейсов. Её не будет
По пяти направлениям из десяти раскрытых цифр у нас нет: SMM, дизайн, лидогенерация, исследования и продуктовый маркетинг. Каждая из этих страниц говорит это прямо. Собрать из оставшихся «результаты наших клиентов» значило бы выдать чужую работу за свою или придумать проценты — на сайте, который продаёт честность отчётности, это отменяет всё остальное.
Дадим телефоны двух-трёх клиентов — с их согласия и без нашего участия в разговоре. Спрашивайте что угодно: совпал ли результат с обещанным, как шли сроки, что ломалось и как мы себя вели, когда пошло не так. Дать клиенту телефон другого клиента может только тот, кто уверен в ответе.
Он по рекламе: туристическая компания вела Директ сама, потом кампании перешли к нам, и рекламный бюджет остался прежним. Менялась ровно одна переменная, поэтому результат некуда списать — ни на сезон, ни на новый продукт. Цифры лежат на странице направления, и пересказывать их здесь мы не будем. Посмотреть кейс
Опубликованные работы — это разработка и автоматизация, и они названы разработкой, а не маркетингом. Переклеить на них маркетинговую подпись было бы проще всего и хуже всего. Смотреть портфолио
Отсутствие витрины — тоже информацияСпросите на разборе, делали ли мы что-то в вашей нише. Ответ «нет, но вот похожая задача» звучит хуже готового кейса и стоит дороже: по нему видно, с чем вы имеете дело.
Запросить референсыЧего мы в маркетинге не делаем
Три пункта, и они говорят о подрядчике больше, чем список услуг. Все три стоили бы нам денег в короткую и стоят репутации в длинную — поэтому решены раз и навсегда, а не обсуждаются под конкретный проект.
-
Накрутки, боты и ссылочные пачки
Не накручиваем поведенческие факторы, не покупаем подписчиков и охваты, не закупаем ссылки пачками. Это покупка отчёта, а не результата: цифры в презентации растут, заявок не прибавляется, а в поиске и в соцсетях за это прилетает — иногда через полгода и по всему домену. Если подрядчик обещает быстрый рост показателей и не объясняет, откуда он возьмётся, спросите именно об этом.
-
«Гарантированный топ» и «гарантированное число заявок»
Ни то ни другое не в нашей власти целиком: позицию выдаёт чужой алгоритм, а число заявок наполовину определяется тем, что происходит на вашей стороне. Гарантировать можно объём работ и сроки этапов — их мы и гарантируем. Подрядчик, который обещает место или количество, либо не понимает, что продаёт, либо рассчитывает, что вы не проверите.
-
Канал без диагноза
Не продаём рекламу, продвижение или соцсети, пока не поняли, что теряется не на предыдущем шаге. Это неудобно для продаж: согласиться на «настройте нам Директ» и выставить счёт куда проще. Но канал, который не решает вашу задачу, вы всё равно отключите через три месяца — только уже с испорченным мнением о подрядчиках вообще.
Отдельно: мы не берём процент от рекламного бюджета как основную модель оплаты. В ней встроен конфликт интересов — каждый лишний потраченный вами рубль становится нашим доходом. Цена привязана к бюджету ступенью, а не долей, и сказано это на странице рекламы
Четыре убеждения, которые дороже всего обходятся
Ни одно из них не глупость — каждое выглядит разумным и подтверждается чьим-нибудь опытом. Дорогими они становятся потому, что решение принимается до диагноза, а выясняется это через квартал и за свои деньги.
«Просто Директ» — это решение, принятое до разговора о том, что происходит с людьми после клика. Верным оно оказывается примерно на треть: канал обычно действительно нужен, но один он работает только тогда, когда посадочная и обработка заявок уже в порядке. Проверяется это за час и до всякого бюджета.
Иногда правда — и мы честно скажем, когда именно. Но один человек не закрывает десять направлений: он силён в одном-двух, а остальное всё равно отдаёт наружу, только теперь через посредника и без права выбирать исполнителя. Штатный маркетолог отлично окупается там, где уже понятно, что делать, и нужно делать это постоянно.
Из пяти переходов воронки каналом управляются полтора. Гораздо чаще слабым оказывается звено, до которого никто не дошёл: обещание, страница или скорость ответа на заявку. Отсюда и практический вывод — прежде чем менять подрядчика по каналу, стоит посмотреть, что происходит после клика.
Отчёт без провалившихся гипотез означает, что гипотез не было: кампании крутились, посты выходили, никто ничего не проверял. Читать такой отчёт приятно и бесполезно. Полезный начинается с того, что не сработало, — потому что именно там лежит следующее решение.
Как десять направлений складываются в один поток
Полная цепочка выглядит так, и проходить её целиком не обязательно — большинство приходит в середину. Смысл схемы в другом: видно, какое звено вы перепрыгнули и почему следующее из-за этого работает хуже, чем могло бы.
-
01
Спрос
Есть ли те, кто готов платить, и сколько они платят сегодня кому-то другому. Без этого звена бюджет проверяет гипотезу самым дорогим из способов.
Маркетинговые исследования -
02
Предложение
Почему выбирают вас, а не соседа с той же услугой и ценой. Слабое предложение канал не чинит — он его масштабирует.
Продуктовый маркетинг -
03
Канал и посадочная
Где вы встречаетесь с покупателем и куда он попадает. Канал выбирается по стадии спроса, а страница обязана подтвердить то же обещание.
Четыре стадии спроса -
04
Учёт
Что из этого стало деньгами. Без учёта канал с дешёвыми обращениями и без продаж выглядит лучшим — и получает бюджет.
Сквозная аналитика
Если непонятно, какое звено ваше, — это и показывает диагностика выше: она подсвечивает одну ступень, а не выдаёт список из десяти пунктов. А если не хватает сразу нескольких звеньев, честный ответ бывает и такой: начинать не с маркетинга, а с учёта заявок — иначе поток придёт в неразобранную почту.
Когда маркетинг вам не нужен
Четыре ситуации, в которых мы отговариваем. Все четыре встречаются на разборах постоянно, и в каждой продать канал было бы легко: человек уже пришёл с деньгами и готовым решением. Поэтому список написан заранее — чтобы отказ не зависел от того, насколько пустой у нас месяц.
-
Если заявки есть, а обрабатывать их некому
Трафик в этой ситуации увеличивает не выручку, а поток потерь: за новых людей заплачено столько же, а отвечают им так же на следующий день. Сначала — кто, за сколько минут и по какому правилу отвечает на обращение. Это не стоит денег и меняет экономику сильнее любой рекламы. Проверить можно сегодня: оставьте заявку на своём сайте и засеките время до ответа.
-
Если вы не знаете, сколько зарабатываете на клиенте
Без маржи и цены клиента любой канал — ставка вслепую: непонятно, дорогая заявка или дешёвая, потому что не с чем сравнивать. Эти два числа считаются по вашим же данным и без подрядчика. Мы не возьмёмся за платный трафик, пока они не названы, — и это первая строка в условиях остановки
-
Если продукт покупают раз в жизни и в поиске его не ищут
Бывают продукты, о которых узнают только от знакомых и специалистов: спроса в поиске нет, а в ленте аудитория слишком широкая, чтобы платить за её внимание. Тогда честный ответ — партнёрства, профильные площадки и офлайн, а не канал. Проверяется это за пятнадцать минут по частотности, и мы покажем цифру по вашему городу бесплатно.
-
Если всё держится на сарафане и он вас кормит
Поток по рекомендациям — это работающий канал, просто бесплатный и неуправляемый. Пока он закрывает загрузку, новый канал добавит не выручку, а хаос: заявки из двух источников попадут в одну неразобранную почту. Начинать стоит с учёта того, что уже приходит, — и только потом добавлять поток, который можно посчитать.
Есть отдельная страница о том, когда наши услуги не нужныОна написана не для красоты: разбор довольно часто заканчивается словами «вам это пока не нужно, сделайте вот это сами» — и мы показываем как.
Когда вам это не нужноФорматы внутри направлений
Если вы уже знаете, что именно вам нужно, — заходите сразу внутрь. Здесь собраны отдельные задачи, которые чаще всего заказывают по одной, не покупая направление целиком.
Контекстная реклама
SEO-продвижение
Яндекс.Карты и справочники
Аудит и диагностика
Лидогенерация, продукт, дизайн и спрос
Формата, который вам нужен, в списке может не быть — это не значит, что мы его не делаем. Полный каталог направлений с границами цен — выше на этой странице, а всё сразу и по группам — в списке услуг
Что обычно идёт рядом с маркетингом
Половина причин, по которым трафик не окупается, лежит вне маркетинга: некуда вести людей, некому вносить правки, некуда складывать заявки. Это не допродажа — это то, из-за отсутствия чего канал чаще всего и не срабатывает.
Стадия спроса зависит от отрасли
В одних нишах покупателя ищут в поиске и на карте, в других он вообще не набирает запросов и решение принимает по рекомендации. Поэтому одинаковый набор каналов в двух отраслях даёт совершенно разный результат. Пометка «опыт есть» стоит там, где проекты действительно были, — в остальных нишах мы начинаем с разбора вашей воронки, а не с готового шаблона.
Отраслевой опыт в маркетинге значит меньше, чем кажется: механика спроса повторяется чаще, чем ниша. Гораздо важнее, есть ли у вас та же стадия спроса, что была в чужом проекте, — и об этом мы говорим прямо, вместо того чтобы показывать логотипы.
Интернет-маркетинг: что стоит знать до заказа
Сколько стоит интернет-маркетинг
Единой цифры нет, потому что под словом «маркетинг» продаются две разные вещи с разной моделью оплаты. Первая — месячная работа по каналу: ведение рекламы от 40 000 ₽/мес, продвижение от 40 000 ₽/мес, соцсети от 35 000 ₽/мес. Вы платите, пока работа идёт, и поток кончается вместе с оплатой — у рекламы в тот же день, у продвижения в течение нескольких месяцев. Вторая — проект с предметом на выходе: аудит от 25 000 ₽, исследование от 40 000 ₽, настройка аналитики, дизайн посадочной, упаковка предложения. Здесь вы платите один раз, а результат остаётся у вас и работает без подрядчика.
Рекламный бюджет ни в одну из этих сумм не входит и входить не должен: это деньги площадки, а не подрядчика, и считаются они отдельно от работы. Когда агентство называет одну общую сумму «реклама под ключ», внутри неё почти всегда смешаны две разные статьи расхода, и понять, сколько денег ушло на клики, становится невозможно. Это первый вопрос, который стоит задать любому подрядчику, — и второй сразу за ним: как цена работы меняется при росте бюджета.
На стоимость работы влияет не столько ниша, сколько состояние того, что уже есть: сколько у вас продуктов и групп запросов, есть ли готовые посадочные страницы, настроен ли учёт заявок, нужно ли чинить предложение или достаточно привести людей. Конкуренция в нише на смету подрядчика почти не влияет — зато сильно влияет на бюджет, и именно поэтому расходы чаще всего недооценивают в медицине, юридических услугах и строительстве.
С какого канала начинать
Начинать нужно со стадии спроса вашего покупателя, а не с размера бюджета. Если ваш продукт уже ищут словами — первым идёт тот канал, который забирает готовый спрос: реклама показывает экономику за пару недель, Карты дают дешёвые обращения там, где есть география, продвижение включается параллельно и окупается позже. Если продукт не ищут, потому что о нём не знают, поиск не поможет никаким бюджетом: там просто нет запросов, и работать приходится с лентой и сообществами, а это дольше.
Самая дорогая ошибка на старте — начинать с продвижения в поиске, когда нишу ещё никто не проверял. Органика даёт движение к третьему-шестому месяцу, и всё это время неизвестно главное: сходится ли экономика клиента. Реклама отвечает на этот вопрос за две недели и за меньшие деньги, и уже на её данных видно, стоит ли вкладываться в длинный канал. Обратный порядок встречается часто и стоит примерно полугода.
Второй по стоимости просчёт — покупать канал, когда теряется не на нём. Если люди на сайт приходят, а заявок нет, рост бюджета просто умножит ту же потерю; если заявки есть, но они теряются в переписке, поток новых обращений увеличит количество потерянных. Поэтому разговор начинается с того, на каком переходе теряется, — и довольно часто заканчивается тем, что канал покупать пока не надо.
Как проверить подрядчика до договора
Проверить можно четырьмя вопросами, и ни один из них не про портфолио. Первый: на кого будет оформлен рекламный кабинет и кто пополняет его со своего счёта. Ответ «на нас, так удобнее» означает, что при расставании вы потеряете накопленную статистику, на которой учатся автоматические стратегии. Второй: что именно будет в ежемесячном отчёте — если в нём нет строки про деньги и раздела о том, что не сработало, по такому отчёту нельзя принять ни одного решения.
Третий вопрос: при каких условиях подрядчик сам предложит остановиться. У честного ответа есть срок и цифра, у нечестного — слова «маркетинг это вдолгую». Четвёртый: что останется у вас, если вы расстанетесь через три месяца. Семантика, минус-слова, макеты, доступы, отчёты — всё это накапливается и не покупается заново, а схема, при которой оно хранится «в системе подрядчика», работает как замок.
Отдельно стоит спросить, есть ли у подрядчика опыт в вашей нише, — и внимательно послушать ответ. Честное «нет, но механика спроса такая же, как в соседней отрасли» звучит хуже уверенного «конечно, есть» и стоит дороже: по нему видно, с кем вы имеете дело. Отраслевой опыт в маркетинге вообще значит меньше, чем принято считать: механика повторяется чаще, чем ниша.
Почему мы не обещаем заявок
Потому что обещать можно только то, что находится в нашей власти. Позиция в выдаче — результат работы чужого алгоритма, который меняется без предупреждения. Количество заявок зависит от спроса, сезона, вашей цены и того, как у вас отвечают на обращения, — то есть наполовину от вещей, которыми мы не управляем. Процент роста без раскрытой базы вообще не значит ничего: рост втрое с одной заявки до трёх выглядит в презентации ровно так же, как рост с сотни до трёхсот.
Вместо этого мы называем то, что проверяется: состав работ, сроки этапов, что обязано произойти к первому, третьему и шестому месяцу, и условия, при которых мы сами предложим канал закрыть. Этот набор неудобен для продажи — он не вызывает азарта и не помогает закрыть сделку на первой встрече. Зато по нему через квартал можно предъявить претензию, а по обещанию «приведём клиентов» — нельзя.
Тот же принцип касается кейсов. Публиковать нам по половине маркетинговых направлений попросту нечего, и мы говорим это прямо вместо того, чтобы собирать витрину из чужих результатов и круглых процентов. Проверить нас можно иначе: попросить контакты клиентов и поговорить с ними без нашего участия. Это работает лучше любого кейса — просто потому, что такое предложение делает не каждый.
Вопросы про маркетинг
Восемь вопросов, которые задают чаще всего на первом разговоре. Про договор, оплату и гарантии — на отдельной странице: ответы должны жить в одном месте, иначе со временем разойдутся.
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутС вопроса, на какой стадии находится ваш покупатель: он уже ищет решение словами, ещё не знает, что такое бывает, или уже вас нашёл и не купил. Четыре стадии разобраны выше, и по ним канал выбирается сам. Если не получилось отнести себя ни к одной — это тоже нормальный результат и хороший повод для разбора: значит, разговор не про канал.
Формой результата. Разбор — это разговор: мы смотрим, что у вас есть, и говорим, где теряется и что делать в первую очередь. Он бесплатный, ни к чему не обязывает и часто заканчивается словами «вам это пока не нужно». Аудит — это документ: письменные выводы с доказательствами, по которым можно работать без нас. Он стоит от 25 000 ₽ и остаётся у вас. Мы стараемся не называть разбор аудитом даже в разговоре: как только услуга получает цену, её название становится занятым словом.
Нет, и никто не может — позицию выдаёт чужой алгоритм, а число заявок зависит в том числе от вашей цены и скорости ответа на обращение. Гарантируем состав работ, сроки этапов и то, что скажем первыми, если канал не работает: условия остановки описаны заранее. Подрядчик, который называет число заявок до старта, обещает не свою часть работы.
Границы направлений названы честно и лежат выше списком — это то, с чего начинаются проекты. Точная сумма зависит от объёма: сколько продуктов, сколько групп запросов, есть ли посадочные, нужно ли настраивать учёт заявок. Фиксированный пакет всегда либо мал для одних, либо избыточен для других, поэтому мы считаем под задачу, а не продаём коробку. Почему прайса нет и что бывает вместо него — на странице цен
Да, и так берут чаще всего. Комплекс — не условие работы, а следствие того, что сломанных звеньев обычно несколько. Если у вас в порядке предложение, посадочная и обработка заявок, а нужен только трафик — берите только трафик, это нормальный сценарий. Мы скажем, если увидим, что одно направление без другого не сработает, но решать вам.
Нет. Бюджет вы платите площадке сами, со своего счёта и в своём кабинете, а наша работа считается отдельно: от 40 000 ₽/мес — это ведение при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц, выше считаем от бюджета. Схема «мы пополняем кабинет и выставляем вам общий счёт» удобна подрядчику и невыгодна вам: в ней не видно, сколько ушло на клики, а при расставании остаток и история платежей остаются не у вас.
На вас — кабинеты, счётчики, цели, карточка организации, доступы. Мы работаем по выданным правам и не заводим ничего на свои аккаунты. Причина не в благородстве: в кабинете копится статистика, на которой учатся автоматические стратегии, и если он не ваш, при смене подрядчика вы начинаете следующий год с нуля. Полный список того, что остаётся у вас, — выше.
Спросите прямо на разборе — ответим честно, включая «нет». Раскрытых цифр у нас нет по пяти направлениям из десяти, и мы говорим это отдельным блоком, а не собираем витрину. Взамен предлагаем то, что проверяется: контакты клиентов, с которыми можно поговорить без нас. Отраслевой опыт при этом значит меньше, чем совпадение механики спроса, — и об этом мы тоже скажем прямо.
Расскажите, что продаёте и кому — скажем, с какого канала начинать
- Посмотрим, ищут ли ваш продукт словами, и покажем цифру по вашему городу
- Найдём переход, на котором теряется больше всего, — и скажем, если дело не в канале
- Назовём, чего делать пока не надо. Это бывает полезнее списка работ
Заявка принята
Посмотрим спрос и то, что уже сделано, и вернёмся в течение рабочего дня. Если срочно — напишите в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минут