Как открыть турагентство: сначала туроператор и первые клиенты, потом офис

Офис открылся в понедельник. Каталоги разложены, на стене карта с флажками, в витрине плакат про море. К пятнице зашли двое: соседка спросить, почём сейчас Турция, и курьер с водой. Всё, что приводит туристов в агентство, срабатывает только когда уже сделано: карточка, которую находят на картах, отзывы, номер, по которому отвечают в мессенджере, туроператор, у которого можно забронировать. Ничего из этого в понедельник ещё не было.

Открытие турагентства обычно начинают с помещения, потому что оно самое осязаемое. Юридическая цепочка и первые клиенты при этом от помещения не зависят. Без них офис остаётся красивой комнатой. Ниже порядок, в котором всё это имеет смысл делать.

Короткий ответ

1. Выберите модель: агентство по франшизе, своё независимое агентство или работа субагентом через действующего агента. От неё зависят витрина, договоры и то, что вы вправе менять.
2. Зарегистрируйте ИП или ООО с кодом ОКВЭД 79.11. Самозанятость не подходит, лицензия не нужна.
3. Заключите договор с туроператором, который сам есть в реестре туроператоров. Туроператор вносит вас в реестр турагентов, и только после этого вы вправе продавать его туры.
4. Сообщайте туроператору о каждом проданном туре для системы «Электронная путёвка». С 1 сентября 2026 года это касается и части внутренних туров.
5. Оформляйте договор с туристом с реестровыми номерами, по утверждённой типовой форме, и уведомите Роскомнадзор, что обрабатываете персональные данные.
6. До дня открытия проверьте спрос, заведите карточку на картах, решите, где принимаются заявки и кто на них отвечает. Помещение и ремонт идут параллельно, а не первыми.

Франшиза, своё агентство или субагент: с чего начать

Начать проще всего по франшизе или субагентом, расти проще своим агентством. Модель выбирают до регистрации, потому что от неё зависит всё остальное: чей сайт, чьи договоры с туроператорами, какая вывеска и что вы вправе в этом менять.

Франшиза даёт готовую витрину, договоры с туроператорами и узнаваемое имя. Взамен вы работаете на чужом шаблоне и по чужим правилам. В нашем единственном разобранном туристическом проекте клиент начинал именно так: сайт турагентства по франшизе, чужой бренд, чужой шаблон. Работать это не мешало, но когда появился собственный турпродукт, показать его в чужой витрине оказалось негде, и под него пришлось собирать отдельного туроператора со своим сайтом.

Субагент работает через действующего турагента и получает от него право продавать туры его туроператоров. Сведения о субагенте вносит в реестр сам турагент, а туроператор это подтверждает, так сказано в статье 4.3 закона о туристской деятельности. Это самый дешёвый способ проверить, продаёте ли вы вообще, до того, как вкладываться в офис.

Своё агентство заключает договоры с туроператорами напрямую, само выбирает, что продавать и как выглядеть. Всё, что франшиза давала готовым, здесь делаете вы: витрину, имя, поток обращений. Если вы уже умеете продавать и у вас есть свои клиенты, это самый прямой путь. Если нет, первые месяцы уйдут на то, что франшиза выдала бы в первый день.

Что нужно по закону, чтобы продавать туры

Нужны ИП или ООО, договор с туроператором и запись в реестре турагентов, которую делает туроператор. Лицензии на турагентскую деятельность нет, а финансовое обеспечение, то есть страховку или банковскую гарантию на случай неисполнения обязательств, закон требует от туроператора, а не от агента.

Кто может быть турагентом

По статье 1 закона турагентом бывает юрлицо или индивидуальный предприниматель. Код ОКВЭД для этой деятельности 79.11, «Деятельность туристических агентств». Налог на профессиональный доход не подходит: закон о самозанятых прямо исключает тех, кто работает по агентским договорам. Выбор налогового режима обсудите с бухгалтером: от него зависит, как учитывается агентское вознаграждение.

Как попасть в реестр турагентов

Сами вы заявление в реестр не подаёте. По статье 4.3 сведения о турагенте вносит туроператор через свой личный кабинет не позднее трёх рабочих дней после заключения договора. Часть 6 статьи 9 разрешает продавать турпродукт только при наличии этих сведений. Реестр ведёт Минэкономразвития по порядку, действующему с 1 марта 2024 года, выписка из него бесплатная. Если в статье конкурента реестр до сих пор ведёт Ростуризм, статья устарела: ведомство упразднено в 2022 году.

Работа без записи в реестре стоит по части 7 статьи 14.51 КоАП до 100 000 рублей для юрлица, и индивидуальный предприниматель по этой статье отвечает как юрлицо. Отсюда первое практическое правило: договор с туроператором и выписка из реестра появляются раньше вывески.

Туроператора перед договором стоит проверить в едином реестре туроператоров. Работа туроператора без записи в нём наказывается по той же статье КоАП многомиллионным штрафом, и связываться с таким партнёром агенту нет смысла.

«Электронная путёвка» и договор с туристом

О каждом проданном туре агент уведомляет туроператора, а туроператор передаёт сведения в единую систему «Электронная путёвка». Часть 16 статьи 9 запрещает продажу без этого. С 1 сентября 2026 года, по закону № 553-ФЗ, требование распространено и на внутренние и въездные туры, где есть размещение и хотя бы одна дополнительная услуга, например экскурсовод или гид. Нарушить порядок уведомлений три раза за три месяца подряд значит дать основание исключить вас из реестра.

В договоре с туристом по статье 10.1 указываются ваш реестровый номер, сведения о туроператоре и ваша обязанность уведомить его о договоре. С 1 марта 2026 года действует утверждённая типовая форма договора между турагентом и туристом.

Персональные данные туристов

Агентство с первого дня работает с паспортами, датами рождения и телефонами. До начала обработки персональных данных оператор обязан уведомить Роскомнадзор, а передача данных за рубеж, например принимающей стороне, требует отдельного уведомления. Об этом шаге статьи про открытие агентства вспоминают реже всего, хотя он такой же обязательный, как запись в реестре.

Как открыться с клиентами в первый день, а не через полгода

Клиенты в день открытия появляются только из того, что сделано до него. Всё ниже делается за недели до вывески и почти ничего не стоит, кроме вашего времени.

Проверить спрос до того, как подписан договор аренды

Откройте Вордстат и посмотрите, как в вашем городе ищут поездки: «туры из вашего города», «горящие туры», конкретные страны и курорты. Важна не только цифра, но и то, откуда летят: если прямых вылетов нет и люди ищут туры из соседнего города, продавать придётся с учётом дороги до аэропорта. Затем откройте карты и посмотрите агентства в радиусе пары остановок от будущего офиса: сколько их, какой у них рейтинг, на что жалуются в отзывах. Жалобы соседей подсказывают, чем выделиться, лучше любого исследования рынка.

Завести карточку на картах до открытия

Карточку заводят, как только есть адрес. К открытию в ней должны стоять часы работы, фотографии входа и офиса, направления, с которыми вы работаете, и телефон, по которому ответят. Для агентства с офисом это дешёвый источник первых обращений: человек, который ищет «турагентство рядом», видит вас раньше, чем узнает название. Настроить карточку можно самому по справке сервиса; у нас это стоит от 20 000 ₽, подробнее о картах

Решить, нужен ли сайт на старте

Если вы открываетесь по франшизе, сайт чаще всего даёт она. Если своим агентством, в первые месяцы обычно хватает карточки на картах, мессенджера и одной страницы с направлениями, телефоном и ответом на вопрос, почему к вам. Такая страница у нас стоит от 50 000 ₽, если тексты и фотографии у вас готовы. Сайт с поиском туров по всем туроператорам — отдельная и дорогая история, и начинать с неё до первого туриста значит платить за витрину, которой пока некому показывать.

Учёт заявок с первого клиента

Каждое обращение, откуда бы оно ни пришло, записывается в одно место с датой, источником и тем, кто за него отвечает. Для турагентства это вдвойне важно. Во-первых, турист часто пишет сразу в несколько агентств и покупает у того, кто ответил быстрее и понятнее; без учёта вы не узнаете, сколько обращений потеряли. Во-вторых, продажа тура тянет за собой уведомление туроператору, и пропуски здесь грозят исключением из реестра. Таблица справится с первыми десятками заявок; когда их станет больше, понадобится CRM, настройка которой у нас стоит от 60 000 ₽.

О том, как устроена работа агентства, когда поток уже есть: очередь ответов в сезон, цены из системы бронирования, страницы под города вылета, написано на странице для турагентств

Сколько туров нужно продавать, чтобы окупить месяц

Столько, сколько получится, если сложить расходы месяца и разделить на ваше вознаграждение с одного тура. Средних цифр по рынку мы не приводим: у каждого агентства своя аренда, свои туроператоры и своя доля от продажи, и чужое среднее даст вам чужой ответ.

Стартовый маркетинг из этой формулы получается сам. Если карточка на картах и ответы в мессенджере дают нужное число заявок, реклама не нужна. Если не дают, следующий шаг — контекстная реклама на ваши направления, и ведение у нас стоит от 40 000 ₽/мес при рекламном бюджете до 120 000 ₽ в месяц. Та же арифметика на ползунках есть в калькуляторе воронки

Плохая новость про нас

Раскрытого проекта, где агентство открывалось с нуля, у нас нет. Наш разобранный туристический кейс начинается с агентства, которое уже работало по франшизе, и он про рост: как из чужой витрины вырос собственный туроператор со своими сайтами, рекламой и агентской сетью. Поэтому часть про первый день опирается на закон и на то, как устроены карты, поиск и учёт заявок, а не на наш опыт открытия. Второго раскрытого туристического кейса у нас тоже нет.

Второе: в том же проекте не всё получилось. Механика, которая работает на Дальнем Востоке, не поехала в Москве и Петербурге, и на странице кейса это записано как неподтверждённая гипотеза. Для того, кто открывается, отсюда один вывод: рекламу в чужие регионы стоит пробовать после того, как заработал свой.

Третье, про эту статью. Правовая часть пересказывает закон со ссылками на текст и не заменяет консультации юриста и бухгалтера. Закон о туристской деятельности меняется почти каждый год, последнее изменение для агентов вступило в силу 1 сентября 2026 года, и мы обновим статью, когда появится следующее.