В B2B считаем pipeline, а не заявки
Ваша сделка живёт дольше, чем успевает измениться сайт. Пока она созревает, вы поменяете первый экран, запустите и остановите две кампании и поспорите с отделом продаж о качестве обращений, — а решение примут без вас и не в том месяце. Поэтому число заявок в длинном цикле ничего не измеряет: их может стать вдвое больше, а выручки меньше. Мерить приходится движение по этапам — и для начала договориться, что у маркетинга и у продаж этапы называются одинаково.
- Считаем переходы между этапами: разговор, предложение, проверка, договор
- Одну вашу страницу читают несколько человек с разными вопросами, а не один покупатель
- Ни длительности цикла, ни числа сделок заранее не называем: таких чисел у нас нет
- Отчёт про число обращений и их среднюю цену
- Продажи говорят, что обращения нецелевые, маркетинг — что продажи не звонят
- Спор длится дольше, чем живёт рекламная кампания
- Сколько компаний дошло до предметного разговора, предложения, проверки и договора
- Этапы названы одинаково у маркетинга и у продаж, и спорить не о чем
- Видно, на каком переходе теряется больше всего и что именно там чинить
Правая колонка скучнее левой и требует дисциплины от двух отделов сразу. Зато через полгода она позволяет сказать, что именно сработало, — а левая не позволяет этого никогда.
Четыре механизма, из-за которых счёт обращений врёт
Не «в B2B всё сложнее» — это не объяснение. Ниже четыре конкретных механизма, каждый из которых ломает связь между числом обращений и выручкой. Знать их полезно прежде всего затем, чтобы понимать, какой отчёт требовать от подрядчика и какой не требовать.
-
Обращение оставляет не тот, кто принимает решение
Чаще всего пишет исполнитель: инженер, которому поручили подобрать поставщика, или специалист по закупкам, собирающий предложения. Решение примут другие люди и позже, а исполнитель на этом этапе просто собирает варианты. Из этого следует неочевидное: материалы на сайте должны быть написаны так, чтобы их можно было переслать выше без пересказа. Страница, убеждающая лично читателя, до подписанта не доедет — он увидит только ссылку, которую ему отправили, и решит по ней.
-
Обращением считается всё подряд, от «пришлите КП» до реальной задачи
В одном отчёте оказываются студент, собирающий материал для диплома, снабженец, которому нужно третье предложение для конкурса, и компания с настоящей задачей. Все трое одинаково выглядят как заявка, а стоят разного. Пока эти категории не разведены, любое сравнение каналов бессмысленно: канал, дающий много первых и мало третьих, будет выглядеть лучшим. Разводятся они не формой на сайте, а квалификацией — то есть разговором, результат которого кто-то записывает.
-
Половина касаний не оставляет следа
Материал переслали коллеге в мессенджер, показали на совещании, распечатали и положили на стол. Человек вернулся на сайт через месяц по прямому заходу, потому что запомнил название. Всё это влияло на решение и нигде не отразилось. Поэтому в длинном цикле бессмысленно спорить, какой источник «привёл» сделку: он не один. Честная мера здесь — не приписывание сделки каналу, а вопрос, какие материалы участвовали в её движении.
-
Выручка приходит в другом квартале
Обращения этого месяца превратятся в деньги через несколько отчётных периодов, а деньги этого месяца пришли из обращений, которых давно никто не помнит. В результате любой отчёт, где расход и выручка стоят рядом за один период, описывает две несвязанные вещи. Отсюда практическое следствие: в B2B отчёт строится по когортам — что стало с обращениями конкретного месяца, — а не по календарю. Это единственный способ увидеть настоящую отдачу, и он требует, чтобы дата первого касания сохранялась.
Пять человек читают одну вашу страницу
В коротких сделках страницу читает один человек и он же покупает. В длинных её читают по очереди разные люди, и каждый ищет своё. Сайт, написанный под одного из пяти, отсекает остальных четверых — причём молча, потому что никто из них не оставит заявку, чтобы сообщить об этом.
-
Инициатор: у него болит
Сотрудник, которому поручили решить задачу или который сам на неё наткнулся. Ищет не поставщика, а способ: как вообще такое решается, кто этим занимается, сколько примерно стоит. На этом этапе он ещё не знает названия услуги и ищет словами проблемы.
Что ему нужно на странице: описание задачи его словами и порядок цены, чтобы понять, укладывается ли это в его полномочия
первый визит -
Технический специалист: он ищет, где сломается
Читает внимательнее всех и ищет не достоинства, а ограничения: с чем это совместимо, что потребуется с их стороны, что будет при нагрузке и при отказе. Общие слова его отталкивают быстрее, чем отсутствие текста: он делает вывод, что предметного разговора не получится.
Что ему нужно: технические подробности, честно названные ограничения и возможность задать вопрос человеку, а не менеджеру
через несколько дней -
Экономист или финансовый директор: он считает
Его вопрос не «сколько стоит», а «из чего складывается и что будет дальше». Разовая сумма, за которой скрывается непредсказуемая эксплуатация, для него хуже, чем большая понятная. Он же первым заметит, что в предложении нет стоимости владения.
Что ему нужно: структура цены, что входит и что считается отдельно, что будет стоить денег после запуска
когда дело дошло до денег -
Снабжение и юрист: они проверяют компанию
Самый недооценённый читатель. Их интересует не продукт, а поставщик: сколько лет, какие реквизиты, кто подписывает, есть ли типовой договор, что с правами и с конфиденциальностью. Ответы на это ищут не в разделе «о компании», а в поиске по названию, и отсутствие ответа затягивает сделку сильнее любого спора о цене.
Что им нужно: реквизиты, типовой договор, условия о правах и неразглашении, доступные до разговора
перед решением -
Подписант: он читает одну страницу и одно письмо
У него нет времени на ваш сайт, и он на него, скорее всего, не заходил. Он видит то, что ему переслали внутри компании, и решение принимает по этому. Поэтому главная проверка любой B2B-страницы простая: выдержит ли она пересылку без сопроводительного пересказа.
Что ему нужно: суть на одном экране, понятная тому, кто не читал предыдущих четырёх страниц
в конце
Практическая проверка занимает пять минут. Откройте свою главную и попробуйте за минуту найти ответы на пять вопросов: что решаем, с чем совместимо, из чего цена, с кем заключается договор, и что послать тому, кто подписывает. Ответы, которых не нашлось, — это и есть список работ, и он обычно короче, чем предлагаемая переделка сайта.
Спросить про свою сделку
Продажи говорят, что обращения плохие?Спор решается не аргументами, а одним разговором, на котором этапы сделки называются вслух и записываются. Расскажите, как у вас устроена сделка, — покажем, где расходятся определения и что из-за этого считается неправильно.
Спросить в Telegram Почему не платим за заявкиСемь проверок: можно ли вашу сделку измерить
Проверки делает руководитель отдела продаж за полчаса, открыв свою систему учёта сделок. Ни одну из них нельзя выполнить снаружи: как у вас называются этапы и что записано в закрытых сделках, видно только изнутри. Смысл — понять до старта, будет ли что показать через полгода. Отметки остаются в этом браузере.
Считается обратное — сколько условий не выполнено. Каждое невыполненное это место, где связь между работой маркетинга и пришедшими деньгами рвётся окончательно.
Сходится 0 из 7
Первый пункт закрывается разговором, а не системой. Он и есть самый дешёвый из семи: час, на котором руководитель продаж и маркетолог вслух договариваются, что считается квалифицированным обращением, и записывают это одним абзацем. Всё остальное настраивается вокруг этого абзаца, а без него настраивать нечего.
Что считать вместо заявок: пять этапов и мера у каждого
Этапы у каждой компании свои, но устроены они одинаково: на каждом происходит одно проверяемое событие, после которого сделка либо идёт дальше, либо останавливается. Важен не набор названий, а то, что событие фиксируется и что обе стороны понимают его одинаково.
-
Касание: компания появилась в поле зрения
Здесь теряют не сделки, а данные: касание произошло, а дата и источник нигде не записаны. Через полгода эта сделка будет выглядеть как пришедшая ниоткуда.
Мера: число новых компаний и то, откуда они узнали. Не человек, а компания: из одной приходят несколько людей, и это одно касание
-
Квалификация: выяснилось, что задача есть и она наша
Главное узкое место и главный источник спора. Если определение квалификации у маркетинга и продаж разное, обе стороны будут считать по-своему и обе окажутся правы.
Мера: доля компаний, прошедших квалификацию, и причины, по которым остальные её не прошли. Вторая половина важнее первой
-
Предложение: вы отправили то, что можно показать руководству
Теряется время: между запросом и отправкой проходят дни, за которые конкурент успевает прислать своё. И теряется смысл, если документ написан для того, с кем разговаривали, а читать его будут другие.
Мера: сколько предложений ушло и через сколько дней после запроса. Второе чинится дешевле первого и почти всегда заметно
-
Проверка: пилот, тестовая партия, техническое согласование
Самый длинный этап, и на нём сделки чаще всего замирают, а не отваливаются. Замершая сделка не попадает ни в выигранные, ни в проигранные, и потому исчезает из отчётов вовсе.
Мера: сколько сделок стоит на этом этапе дольше обычного. Это лучший ранний признак проблемы из всех доступных
-
Договор: согласование, закупочная процедура, подпись
Здесь маркетинг обычно считает свою работу законченной, а сделка стоит недели из-за того, что снабжение не нашло типового договора или условий о неразглашении.
Мера: сколько времени сделка проводит в согласовании. Сокращается публикацией документов, а не работой продавца
Ни одного числа по этим этапам мы заранее не называем. Ни сколько компаний доходит до квалификации, ни сколько длится согласование, ни во что обходится квалифицированное обращение: в B2B эти величины различаются между отраслями сильнее, чем между хорошей и плохой работой. Свои вы увидите на первом же отчёте по когортам, и до этого момента любые цифры будут чужими. Технически это собирается сквозной аналитикой и настройкой воронки в CRM
Почему цена обращения в длинной сделке ничего не говорит
Показатель удобен: расход поделить на число обращений. В коротких продажах он работает, потому что обращение и покупка стоят рядом во времени и означают примерно одно. В длинных между ними лежат месяцы и несколько людей, и связь рвётся сразу в трёх местах.
- Числитель и знаменатель из разных периодов. Расход этого месяца породит обращения, часть из которых станет сделками через полгода. Делить одно на другое — всё равно что делить километры на литры прошлого года.
- Обращения не равны друг другу. Студент с дипломом и завод с задачей считаются одинаково. Канал, дающий много первых, будет выглядеть дешёвым, пока кто-то не посмотрит, что с ними стало.
- Полезная форма — цена квалифицированной компании по когорте. Сколько потратили в месяце и сколько компаний из этого месяца дошли до предметного разговора. Число появится с задержкой, и это нормально.
Отсюда практический вывод для разговора с подрядчиком: отчёт, где рядом стоят расход за месяц и обращения за тот же месяц, в длинном цикле не значит ничего — даже если все числа в нём верные. Спрашивать надо другое: что стало с обращениями трёхмесячной давности. Подрядчик, у которого нет ответа, не обязательно плохо работает, но измерить его работу вы не сможете. Ровно по этой причине мы не беремся за оплату за заявку там, где сделка длинная: платить за штуки означало бы оптимизировать не тот показатель обеими сторонами сразу.
Как достать экспертизу из ваших людей, не заставляя их писать
В B2B материал без предметности не работает: технический читатель отличает общие слова от опыта за один абзац. Предметность есть только внутри вашей компании — у инженеров, сервисных специалистов и менеджеров. Проблема в том, что писать они не будут, сколько их ни проси. Три способа обойти это, и ни один не требует от эксперта текста.
Мы задаём вопросы, эксперт отвечает голосом, запись расшифровывается, из неё собирается материал. От него требуется время на разговор и потом вычитка — отметить, где мы переврали. Это единственная часть, которую нельзя делегировать: техническая неточность в B2B стоит дороже отсутствия текста, потому что её заметит ровно тот читатель, ради которого всё писалось.
У вас уже есть технические задания, отчёты, переписка по внедрениям и акты. Из этого собирается описание реального случая: что было, что решили, почему так, что оказалось неочевидным. Эксперт нужен только чтобы подтвердить выводы и сказать, что нельзя публиковать. Обезличивание согласовывается отдельно и до публикации.
Самый дешёвый источник и самый недооценённый. Менеджеры и сервисная служба каждый день отвечают на одни и те же вопросы письмами. Эти ответы уже написаны, уже проверены практикой и уже на языке клиента — остаётся собрать их и разложить по страницам. Часто именно они закрывают половину возражений, с которыми сделка буксует на согласовании.
Про закрытую фактуру. В B2B большая часть интересного лежит под договорённостью о неразглашении, и это нормальное ограничение, а не повод отказаться от материалов. Работает обезличивание: отрасль вместо названия, порядок величин вместо цифр, описание задачи вместо описания заказчика. Что именно можно публиковать, решаете вы, и решаете до публикации, а не после.
Три условия, при которых мы сами предложим остановиться
В длинном цикле проверять результат долго, и это создаёт соблазн тянуть бесконечно: «ещё квартал, сделки же созревают». Чтобы соблазн не работал, условия выхода называются до начала и измеряются не выручкой, а движением.
-
Ни одна компания не прошла квалификацию
Обращения идут, продажи их отклоняют. Ждать сделок в такой ситуации бессмысленно: до них никто не доберётся. Причина либо в описании покупателя, либо в самом канале.
Останавливаемся и пересобираем описание покупателя вместе с продажами, а не увеличиваем бюджет. Увеличение здесь даёт больше того же самого
-
Продажи не дают обратной связи по обращениям
Причины отказа не записываются, статусы не двигаются, на вопросы отвечают в общем виде. Без этой петли маркетинг работает вслепую и неизбежно скатывается к количеству.
Говорим об этом прямо и приостанавливаем работу до того, как петля появится. Это не каприз: без неё мы будем брать деньги за то, что нельзя проверить
-
Терпение короче цикла сделки
Если решение об успехе принимается раньше, чем сделка физически может дойти до подписи, результат будет отрицательным при любой работе. Это выясняется на первом разговоре, а не на пятом месяце.
Не беремся и говорим почему. Если ждать нельзя, разумнее вложиться туда, где отдача быстрее, — и мы назовём куда
Разбор длинной сделки
Разбор сделки бесплатный и заканчивается схемой, а не счётомРазбираем, из каких этапов состоит ваша сделка, где она чаще всего замирает и что из этого вообще можно измерить сейчас. На разговор полезно позвать руководителя продаж: половина находок живёт на стыке, и услышать их вместе дешевле, чем пересказывать по очереди.
Кто ведёт работу и почему это важно именно здесь
В длинной сделке контекст накапливается месяцами: кто у вас что решает, какие возражения звучат, почему в прошлый раз отказали. Смена людей на стороне подрядчика обнуляет этот контекст, и следующий квартал уходит на его восстановление. Поэтому здесь важнее обычного, кто именно работает.
- Разговаривать вы будете с теми, кто работает. Состав студии открыт целиком — он на отдельной странице, и других специалистов у нас нет. Это важно именно в длинной сделке: ваш технический специалист рано или поздно захочет говорить не с менеджером, и такую возможность мы можем дать не как услугу, а просто потому, что прослойки нет.
- Контекст живёт в записях, а не в голове одного человека. Описание покупателя, возражения, причины отказов и решения по ним записываются и лежат у вас. Это единственная защита от обнуления при смене людей — с любой стороны, включая вашу.
- Персональный состав в договоре мы не фиксируем. Это было бы обещанием, которое мы не можем гарантировать: люди болеют, уходят в отпуск и меняют работу, и подрядчик, обещающий обратное, обещает то, что от него не зависит. Обещаем выполнимое: один состав ведёт проект, а контекст не уезжает вместе с человеком.
- Спорные решения принимает основатель лично. В длинном цикле дороже всего обходится задержка: пока согласуется изменение курса, проходит ещё один месяц созревания сделок по старым правилам. Небольшой размер студии позволяет закрывать такие вопросы одним разговором, и в этом формате его ценность выше обычного.
Из чего складывается работа с длинной сделкой
Пять направлений, и ни одно из них не является «B2B-маркетингом» само по себе. Какие понадобятся, зависит от того, что выяснится на разборе: где сделка замирает и что из этого измеримо сейчас.
Эта страница — про ситуацию, а не про услугу
«B2B-маркетинга» как отдельной услуги с собственной сметой у нас нет, и заводить её было бы лукавством. Есть измерение, есть каналы и есть работа с предложением — каждая со своей страницей и своей ценой.
Когда всё это вам не нужно
Четыре случая, в которых длинная сделка есть, а описанная здесь работа не поможет. Первые два встречаются в промышленности чаще, чем принято признавать.
-
Если рынок закрытый и всё решают отношения
Есть отрасли, где круг поставщиков известен заранее, а вход определяется не предложением, а допуском и историей отношений. Там цифровой канал даёт репутационный слой — чтобы человек, которому вас назвали, нашёл подтверждение, что компания существует и вменяема, — но потока не даёт, и обещать его было бы неправдой. Это не повод отказываться от сайта, это повод не ждать от него обращений и не мерить его ими.
-
Если продажи не готовы давать обратную связь
Вся конструкция держится на петле: маркетинг приводит компании, продажи говорят, какие из них подошли и почему. Без этой петли остаётся единственная доступная мера — количество обращений, то есть ровно то, против чего написана эта страница. Чинится это не системой, а одним разговором и решением руководителя. Пока решения нет, любой подрядчик будет работать вслепую, и мы в том числе, — поэтому скажем об этом сразу.
-
Если продукта ещё нет, а есть намерение
В длинных сделках покупают не обещание, а подтверждённую способность сделать. Пока нет ни одного внедрения, ни одного отзыва и ни одной технической подробности, которую можно опубликовать, материалы будут состоять из общих слов — и технический читатель это увидит первым. Разумнее сначала довести до результата один проект, пусть небольшой, и потом уже строить поток. Как проверить спрос раньше разработки, разобрано на странице про MVP
-
Если нужен один конкретный тендер, а не поток
Задача «пройти эту закупку» решается работой с документами и с самим предложением, а не каналами привлечения. Строить поток ради одной сделки дорого и медленно: он начнёт давать результат позже, чем эта закупка закроется. В такой ситуации полезнее разобрать само предложение и то, как оно выглядит рядом с конкурентами, — и это другая работа с другой ценой.
Длинная сделка: что стоит знать до запуска канала
Почему в B2B считают движение, а не обращения
Короткая продажа устроена так, что обращение и покупка стоят рядом: человек пришёл, оставил контакт, купил на этой неделе. Поэтому там можно делить расход на число обращений и получать осмысленную величину. В длинной сделке между этими событиями лежат месяцы и несколько человек, и связь рвётся сразу в нескольких местах: числитель и знаменатель оказываются из разных периодов, обращения перестают быть однородными, а часть касаний вовсе не оставляет следа.
Взамен появляется другая мера — движение по этапам. Сколько компаний появилось в поле зрения, сколько из них прошли квалификацию, скольким ушло предложение, сколько дошло до проверки и сколько до договора. Каждый переход — проверяемое событие, а не мнение, и по нему видно, где именно застревает работа. Отчёт при этом строится по когортам: что стало с обращениями конкретного месяца, а не сколько обращений и расхода пришлось на календарный период.
Главное требование к такой мере — одинаковые определения у маркетинга и у продаж. Пока квалифицированное обращение означает для одних «оставил контакт», а для других «подтвердил бюджет», обе стороны будут считать по-своему и обе окажутся правы. Спор из-за этого расхождения в компаниях идёт годами и не решается аргументами: он решается часом разговора, на котором определение записывается одним абзацем.
Почему одну страницу читают несколько разных людей
В длинной сделке решение принимает группа, и в неё входят люди с несовместимыми вопросами. Инициатор ищет способ решить задачу и ещё не знает названия услуги. Технический специалист ищет ограничения и совместимость, и общие слова отталкивают его сильнее, чем отсутствие текста. Экономист смотрит не на сумму, а на структуру цены и на то, что будет стоить денег после запуска. Снабжение и юрист проверяют не продукт, а поставщика: кто подписывает, сколько лет компании, есть ли готовый договор и что в нём про права. Подписант чаще всего на сайт не заходил вовсе и решает по тому, что ему переслали внутри компании.
Отсюда практическая проверка, которая занимает пять минут и заменяет собой половину аудита: откройте свою главную и попробуйте быстро найти ответы на пять вопросов — что решаем, с чем совместимо, из чего складывается цена, с кем заключается договор, что послать подписанту. Ответы, которых не нашлось, и есть список работ. Он почти всегда оказывается короче, чем предлагаемая переделка сайта, и почти всегда включает публикацию документов, о которой никто не думает как о маркетинге.
Отдельно стоит вопрос предметности. Технический читатель отличает опыт от общих слов за один абзац, а предметность живёт только внутри вашей компании — у инженеров и сервисной службы. Писать они не будут, и требовать этого бесполезно. Работают три обходных пути: разговор с расшифровкой, разбор собственного проекта по документам и сбор ответов, которые менеджеры и так каждый день пишут клиентам. Последний путь самый дешёвый и почти всегда самый полезный.
Что делать с закрытой фактурой и с длительностью цикла
Большая часть интересного в B2B лежит под договорённостью о неразглашении. Это ограничение, а не тупик: имя заказчика заменяется отраслью, точные суммы — порядком величин, а сам заказчик — задачей, которую он решал. Решение о том, что именно можно опубликовать, принимает заказчик и принимает до публикации. Материал, собранный так, всё равно предметнее любого написанного со стороны, потому что описывает реальную ситуацию, а не гипотетическую.
Длительность цикла определяет всё остальное: через какой срок можно судить о результате, какой отчёт имеет смысл и когда прекращать эксперимент. Компания, которая не знает своего цикла хотя бы по порядку величины, неизбежно оценивает маркетинг раньше, чем он способен что-либо показать, — и делает вывод, что канал не работает. Поэтому вопрос о длительности стоит в списке проверок выше, и ответ на него нужен до старта, а не после.
Сколько это стоит и из чего складывается
Своей цены у ситуации нет. Стоимость складывается из того, что придётся подключать: связать касание, сделку и выручку — сквозная аналитика, от 45 000 ₽; сделать этапы и причины отказа реальными, а не декларативными — воронка в CRM, от 60 000 ₽; быть найденным на ранней стадии — поиск, от 40 000 ₽/мес; поймать прямой спрос — реклама, от 40 000 ₽/мес. Разбор сделки, на котором выясняется, что из этого нужно, бесплатный.
Чего мы не делаем: не берёмся за оплату за заявку, когда сделка длинная, и не называем заранее ни длительности цикла, ни количества сделок, ни цены квалифицированной компании. В B2B эти величины различаются между отраслями сильнее, чем между хорошей и плохой работой, и всякое названное до замера число было бы чужим. Раскрытых B2B-кейсов с цифрами у нас нет: такие работы почти всегда закрыты соглашением. Что есть — разборы проектов и готовность дать контакт клиента, если нужен разговор с живым человеком.
Вопросы про длинную сделку
Шесть вопросов, которые задают руководители в промышленности, оптовой торговле и услугах для бизнеса. Про устройство измерения отвечает сквозная аналитика, про воронку — настройка CRM
Остался вопрос?
Написать в Telegram, отвечаем за 30 минутОтчётом по когортам: что стало с компаниями, появившимися в поле зрения в конкретном месяце. Сколько из них прошли квалификацию, скольким ушло предложение, сколько дошли до договора. Число появляется с задержкой, и это нормально — задержка равна длине вашего цикла. Единственное условие: у каждой сделки должна сохраняться дата первого касания и первый известный источник, иначе связь между работой и выручкой восстановить будет нечем.
Сначала выяснить, одинаково ли обе стороны понимают, что считается подходящей компанией. В большинстве случаев расхождение именно там, и обе стороны правы внутри своего определения. Час разговора, на котором определение записывается одним абзацем, закрывает спор, который до этого шёл кварталами. Дальше нужна петля: продажи отмечают, почему компания не подошла, и маркетинг по этим причинам меняет работу. Без петли спор вернётся, каким бы ни было определение.
Иногда действительно не ищут, и тогда мы это признаем — случай описан выше, в разделе о том, когда всё это не нужно. Но чаще ищут не те, кого вы представляете. Решение принимает директор, который и правда ничего не ищет, а собирает варианты инженер или специалист по закупкам, и он ищет — формулировками задачи, а не названием вашей услуги. Проверяется это за час: посмотрите в отчёте, по каким запросам к вам уже приходят, и сравните с тем, что вы ожидали увидеть.
Нисколько, и на этой странице это принципиально. Количество обращений в длинном цикле не является полезной мерой, и обещать его значило бы оптимизировать не тот показатель обеими сторонами сразу. Обещаем другое: сделать движение сделки видимым по этапам, назвать, где она застревает, и остановиться, если за оговорённый срок ни одна компания не прошла квалификацию. Условия остановки перечислены выше и обсуждаются до договора.
Обычная ситуация, и она не мешает. Работает обезличивание: отрасль вместо названия компании, порядок величин вместо точных цифр, описание задачи вместо описания заказчика. Решение о том, что можно опубликовать, принимаете вы и принимаете до публикации, а не после. Соглашение о неразглашении со своей стороны подписываем всегда; его текст выложен вместе с договором, так что юрист посмотрит его заранее и не задержит сделку на согласовании.
Да, и начинать почти всегда стоит с самого дешёвого — с разговора об этапах и с публикации того, что ищут снабжение и юрист. Ни то, ни другое не требует разработки и не стоит заметных денег, а сокращает время согласования сильнее, чем любая реклама. Дальше по результатам разбора: обычно вторым шагом идёт дата первого касания в CRM, а каналы привлечения подключаются последними, когда уже есть чем измерить их работу.
Расскажите, как устроена ваша сделка — разберём по этапам
- Разложим сделку на этапы и найдём тот, на котором она чаще всего замирает
- Скажем, что из этого можно измерить уже сейчас, а что нужно сначала завести
- Если рынок закрытый и поток не появится — скажем прямо, до всякого договора
Заявка принята
Вернёмся в течение рабочего дня и предложим время для разбора. На разговор полезно позвать руководителя продаж. Быстрее — в Telegram.
Или напишите сразу:
Telegram · отвечаем лично за 30 минут